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PER-UTT DETAILS: corr or (ref->hyp)  
e l s e w h e r e i n a s i a a s p r e v i o u s l y n o t e d s a l e s o f h (*->a) i c h (e w->u) i n i n d o n e s i a w e r e w e a k a s w e h a v e n o t b e e n a b l e t o g a i n w i d e r p r o d u c t r e c o g n i t i o n
c o n s i s t e n t w i t h o u r g o a l o f b e i n g a m u l t i p r o d u c t p r o f i t a b l e c o m p a n y w e p r o j e c t 2 0 1 8 w i l l b e o u r t h i r d c o n s e c u t i v e y e a r o f p r o f o r m a o p e r a t i n g p r o f i t a b i l i t y
b y t h e s e r v i c e m i x c h a n g e s b y s h o r t t e r m p r o d u c t i v i t y i s s u e s d u e t o t h e l a r g e n u m b e r o f n e w t e c h s t a f f h i r e s a n d p r o b a b l y t o s o m e e x t e n t b y t h e t i m i n g o f t h e c h r i s t m a s h o l i d a y t h i s y e a r
f o l l o w i n g t h e f o r m a l p o r t i o n o f t h e c a l l w e w i l l b e p l e a s e d t o t a k e y o u r q u e s t i o n (*->s) f o r y o u r i n f o r m a t i o n t h i s c a l l i s b e i n g r e c o r d e d a n d a r e p l a y w i l l b e m a d e a v a i l a b l e s h o r t l y a f t e r t h e c a l l
t h a t w i l l e n a b l e u s t o p r o v i d e a h i g h e r l e v e l o f v a l u e a d d e d p r o c e s s i n g t o o u r c u s t o m e r s a s t h e i r v o l u m e s i n c r e a s e w h i c h c a n e a s i l y b e a b s o r b e d i n o u r e x i s t i n g c o s t s t r u c t u r e
(*->a n d) t h e p r o g r e s s w e a r e m a k i n g w i t h t h e m a n y o t h e r d r u g s i n o u r p i p e l i n e w e l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o c r e a t e g r e a t v a l u e f o r p a t i e n t s a n d s h a r e h o l d e r s b y a d v a n c i n g o u r b r o a d a n d i n n o v a t i v e p i p e l i n e
o u r p i p e l i n e o f a c q u i s i t i o n c a n d i d a t e s r e m a i n s t r o n g a n d w e h a v e a d e q u a t e l i q u i d i t y t o a c t o n a n y o p p o r t u n i t i e s a n d i n v e s t m e n t s t h a t m e e t o u r s t a t e d s t r a t e g i c c r i t e r i a
w i t h s o m e i t e n h a n c e m e n t s w e a r e a b l e t o c u s t o m i z e o u r s t u d e n t o r i e n t a t i o n a n d o u t r e a c h s u p p o r t b a s e d o n t h e d e g r e e l e v e l a n d p r i o r c o l l e g e e x p e r i e n c e m a k i n g i t m o r e e f f e c t i v e a n d s p e c i f i c
a g a i n t h i s i m p r o v e m e n t w a s o n l y p o s s i b l e b e c a u s e o f o u r e x c e l l e n t o p e r a t i o n a l e x e c u t i o n a c r o s s a l l c o n t r o l l a b l e a s p e c t s o f o u r b u s i n e s s i n a v e r y c h a l l e n g i n g e n v i r o n m e n t
o u r s a l e s o f c o m m o n a l l o y a l u m i n u m r e m a i n c o n s i s t e n t f r o m a v o l u m e s t a n d p o i n t w i t h m o s t o f o u r p r o d u c t b e i n g s o l d t o s h e e t m e t a l f a b r i c a t o r s t h a t s u p p o r t a v a r i e t y o f e n d m a r k e t s
f r o m y o u r o b s e r v a t i o n o f t h e c u s t o m e r b e h a v i o r h o w i m p o r t a n t i t i s f o r t h e o p e r a t o r t o h a v e t h e i r 4 g n e t w o r k i n t h e r u r a l a r e a m e a n i n g t h e r e m o t e a r e a
s o i j u s t t h i n k o v e r a l l b e c a u s e o f t h e q u a l i t y t h a t w e h a v e t h e s h o r t t u r n a r o u n d a n d t h e s m a l l e r q u a n t i t i e s (t h a t s->*) w h i c h i s o u r s w e e t s p o t
j i m t h a n k s g r e g a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e i m g o i n g t o s p e a k m a i n l y a b o u t p r i c i n g a n d d e m a n d f o r o u r c a r b o n s t e e l a n d a l l o y p r o d u c t s a s w e l l a s o u r o u t l o o k o n c e r t a i n k e y
o u r p r o m o t i o n a l e x p e n s e s a r e u p b e c a u s e o f s o m e o f o u r c a m p a i g n s a n d b e c a u s e o f t r u e (y o->*) u p o i n t s w h i c h w e v e w e r e p u s h i n g m u c h m o r e a g g r e s s i v e l y f o r c o m m e r c i a l r e a s o n s w e c a n d i s c u s s i f y o u r e i n t e r e s t e d
a n d w h a t s g r e a t a b o u t t h e s e i s o n c e y o u i n c u r t h e c o s t a n d t h e p r o j e c t s (s->*) t a r t i t s a v e r y s t i c k y b u s i n e s s s o i t w i l l i m p a c t t h e f o u r t h q u a r t e r a s w e l l a s n e x t y e a r (*->t o o)
s y s t e m i c i s s u e s i n t h e p o r t f o l i o w (h->*) e r e (w e a r e->*) s e e i n g t h e s e a r e k i n d o f i d i o s y n c r a t i c c r e d i t p r o b l e m s f r o m i n d i v i d u a l c o m p a n i e s t h a t a r e r u n n i n g i n t o t r o u b l e
t h e s e g m e n t c o n t i n u e s t o d e l i v e r o n o u r s t a t e d g o a l s o f g e n e r a t i n g s t r o n g g r o s s p r o f i t p e r f o r m a n c e d i f f e r e n t i a t i o n i n t h e m a r k e t a n d l e v e r a g e t o d r i v e s e r v i c e r e v e n u e g r o w t h
t h e m a j o r i t y o f t h e p r o d u c t s t h a t w e s e l l t o t h e a e r o s p a c e m a r k e t a r e h e a t t r e a t e d a l u m i n u m p r o d u c t s e s p e c i a l l y p l a t e a s w e l l a s s p e c i a l t y s t a i n l e s s s t e e l a n d t i t a n i u m p r o d u c t s
a n d t h e n a l s o o u r a v a i l a b l e c a s h s o i t h i n k w e w e r e p r e t t y c o n s i s t e n t w i t h t h e w a y w e e x e c u t e d t h e s h a r e r e p u r c h a s e s t h r o u g h t h e q u a r t e r w e d o t h i n k i t s a g o o d u s e o f o u r c a s h g i v e n
i s t h a t a n u m b e r y o u r e c o m f o r t a b l e w i t h o r (*->i s t h e r e) d o y o u s t i l l s e e r o o m f o r r e a l e s t a t e e x p a n s i o n i m e a n h o w d o w e t h i n k a b o u t t h a t i n o u r m o d e l k i n d o f o n a c o u p l e y e a r b a s i s l o n g t e r m b a s i s
i w o u l d s a y t h a t t h e f i r s t i s t h a t f o r t h i s q u a r t e r i t f e l t m o r e l i k e n o r m a l l e v e l s b u t t h e o t h e r c o m m e n t i w o u l d m a k e i s t h a t
p r i m a r i l y r e f l e c t i n g t h e i m p a c t o f s p e c i f i c a l l o w a n c e s r e c o r d e d a g a i n s t e n e r g y l o a n s i n 2 0 1 6 t h e s e f a c t o r s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t w i t h i n c o m m o n s h a r e h o l d e r s n e t i n c o m e
f o r l o n g e r t h a n w e h a d p r e v i o u s l y e x p e c t e d w h i c h r e s u l t e d i n o u r d e c i s i o n t o c l o s e a f e w o f o u r u n d e r p e r f o r m i n g l o c a t i o n s t h a t a r e s o l e l y d e p e n d e n t o n e n e r g y c u s t o m e r s
i d s a y i t s t h e c o n t i n u e d p e r f o r m a n c e i n t h e d i v e r s i f i c a t i o n o f t h e l o a n p o r t f o l i o a c r o s s t h e c o u n t r y t h a t i s d e l i v e r i n g t h e r e s u l t s a n d i t s b e n e f i t i n g
i s t o d e l i v e r t h e s t e a d i l y r i s i n g d i v i d e n d s t h a t a r e t y p i c a l l y e x p e c t e d b y s h a r e h o l d e r s i n v e s t i n g i n a f o o d m a n u f a c t u r e r
s i n c e l a s t y e a r w e h a v e i n c r e a s e d t v a d v e r t i s i n g a n d w (e->i) l l c o n t i n u e t o s t e p u p o u r e f f o r t s t o b o l s t e r t h e s t r e n g t h o f o u r i n b r a n d s
a s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d w e a r e e x p e r i e n c i n g a n i n c r e a s i n g m i x o f s t u d e n t s t h r o u g h c o r p o r a t e p a r t n e r s h i p s t h a t a r e a w a r d e d h i g h e r g r a n t s f r o m t h e u n i v e r s i t y t o o f f s e t t h e i r (t u i t i o n->c h e e s e e) c o s t s
t h i s t i m e a r o u n d h o w e v e r w e h a v e s u c c e e d e d t o g e t h i (*->t) c h (e w->u) i n t o s o m e t e s t m a r k e t s a n d i n s t (o r->a l l) e (*->d) t u r n o v e r t h u s f a r i s c o m p a r a b l e t o t h a t i n a m e r i c a
c o n s e r v a t i v e r e a c t i o n h a s a l w a y s b e e n i n t h e p a s t i n t i m e s o f v o l a t i l i t y t o c a r r y m o r e l i q u i d i t y s o w e w e r e n t s u r e h o w q u i c k l y i t w o u l d d i s s i p a t e i t a c t u a l l y d i s s i p a t e d
t h e o p p o r t u n i t i e s f o r g r o w t h w e w i l l c o n t i n u e t o b e a s p i r a t i o n a l l y t a r g e t i n g d o u b l e d i g i t b u t p r u d e n t l y t a k i n g o n t h e b u s i n e s s t h a t m a k e s s e n s e f o r u s
a s w e f u r t h e r b u i l d o u r c a s h b a l a n c e s w e w i l l a l s o e v a l u a t e i n o r g a n i c s t r a t e g i e s i n c l u d i n g t h e a c q u i s i t i o n o f q u a l i t y e d u c a t i o n a l i n s t i t u t i o n s a n d p r o g r a m s
s o a s y o u c a n s e e w e a r e p o u r i n g o u r r e s o u r c e s i n t o w e l l n e s s p r o d u c t s a n d o v e r s e a s b u s i n e s s w h i c h w e r e g a r d a s g r o w t h d o m a i n s
o u r a p p r o a c h w i l l i n c r e a s i n g l y l e v e r a g e o u r r e c e n t t e c h n o l o g y i n v e s t m e n t s a n d r e l a t e d i n i t i a t i v e s t o d e l i v e r e x c e p t i o n a l c l i e n t e x p e r i e n c e s a n d p r o v i d e b a n k i n g s e r v i c e s a n y t i m e
i n t h i s y e a r s o t h i s f a c t o r i s g o i n g t o b e (a->*) m a j o r f a c t o r t o b o o s t u p r e v e n u e f o r u s i n (t h e->*) s e c o n d h a l f o f (t h i s y e a r->*)
s t a t e m e n t s a r e v a l i d o n l y a s o f t o d a y s d a t e a n d t h e c o m p a n y d i s c l a i m s a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h i s i n f o r m a t i o n e x c e p t m a y b e r e q u i r e d b y a p p l i c a b l e l a w
i n a d d i t i o n w e a r e p o u r i n g o u r e n e r g y i n t o s t r e n g t h e n i n g t h e f o u n d a t i o n s t h a t w i l l e n a b l e u s t o b e t t e r m a n a g e t h i s p r o f i t g e n e r a t i n g o r g a n i z a t i o n
s a l e s o f o u r p r i n g l e p o t a t o c h i p s a n d o t h e r s n a c k f o o d s w h i c h s p i k e d t e m p o r a r i l y d u r i n g l a s t y e a r s p o t a t o s h o c k w e r e l e s s t h a n a y e a r a g o
a n d w h i c h i s n o w o p e r a t i n g w i t h s t i l l s o m e b u g s b u t i t s o p e r a t i n g s o w h a t w e h a v e l e a r n e d i s t h e f a c t t h a t i t d o e s e x p o s e u s t o m o r e c u s t o m e r s
t h e s e n e g a t i v e s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y o u r e f f o r t s t o h o l d d o w n r a w m a t e r i a l r e l a t e d c o s t s a n d s t r e a m l i n e d p r o d u c t i o n p r o c e s s e s
w e e x p e c t a p o s i t i v e e f f e c t f r o m i n c r e a s e d s a l e s o v e r t h e f u l l y e a r a s o u r s p e n d i n g o n a d v e r t i s i n g b e g i n s t o y i e l d r e s u l t s
t h i s g r o w t h w a s d r i v e n p r i m a r i l y b y t h e a c q u i s i t i o n o f 3 h o s p i t a l s a c q u i r e d i n 2 0 1 5 a n d i n c l u d e s t h e a l l o c a t i o n o f a d d i t i o n a l m a r k e t i n g e x p e n s e s
w i t h t h e c u r r e n t d e m a n d w e h a v e a n d t h e c u r r e n t d e m a n d w e s e e g o i n g f o r w a r d n o t s o m u c h i n t h e f o u r t h q u a r t e r m o s t l y b e c a u s e o f (t h e->*) s e a s o n a l i t y w e (w o u l->*) d b e i n b e t t e r s h a p e
w e r e i n a p o s i t i o n w h e r e w e r e s t i l l a b l e t o e x e c u t e o n a l l (f->4) o (u r o->*) f t h o s e u n f o r t u n a t e l y o u r s t o c k p r i c e h a s b e e n a t a l e v e l w h e r e w e f e l t i t w a s a n e x t r e m e l y g o o d
o u r p r i m a r y o b j e c t i v e w h e n w e w e n t p u b l i c i n 2 0 1 3 w a s t o a c c e s s t h e c a p i t a l m a r k e t s t o f u e l o u r g r o w t h b y r e p l i c a t i n g o u r b u s i n e s s m o d e l a c r o s s t h e c o u n t r y
s o f o r t h e f i r s t q u a r t e r o f n e x t y e a r w e w i l l h a v e t o r e p o r t o n t h a t b a s i s a n d w h e n t h a t h a p p e n s t h e a c c u m u l a t e d (s->z) a c w i l l b e
i t h i n k j e n n i f e r w h a t y o u a r e r e f e r r i n g t o a b o u t t h e d u r a t i o n i n c r e a s i n g m o r e t h a n t h e n o m i n a l i s b e c a u s e i f y o u r e m e m b e r w e f i r s t w e n t t o t h e n a t u r a l p o s i t i o n i n n o m i n a l (f->s) i (r s t->z e)
t h e d e a l p i p e l i n e c o n s i s t s o f i n t e r n a l l y a n d e x t e r n a l l y g e n e r a t e d t a r g e t s a n d c o n t i n u e s t o b e q u i t e f u l l i n f a c t w e a r e p r e s e n t l y l o o k i n g s e r i o u s l y a t a n u m b e r o f a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s
h u r r i c a n e h a r v e y a l s o d i s r u p t e d t h e c o m p a n y s w h o l e s a l e l o g i s t i c s a s t h e t e m p o r a r y s h u t d o w n o f r a i l (w->r) a (y->c e) s h i p p i n g t h r o u g h h o u s t o n i m p a c t e d s h i p m e n t s f r o m t h e c o m p a n y s u p h o l s t e r y p l a n t i n m e x i c o
t h e s e t t l e m e n t a l s o a s i s a i d b e f o r e p r o h i b i t s q u a l i f i c a t i o n p u r c h a s e s o r p u r c h a s e s j u s t f o r t h e s a k e o f q u a l i f y i n g t o a d v a n c e i n t h e m a r k e t i n g p l a n o r t o r e a c h a c e r t a i n c o m p e n s a t i o n t h r e s h o l d
p r e p a r i n g o u r s u m m a r y a n d e d u c a t i n g o u r t e a m o n t h e i m p a c t t h a t t h i s w i l l h a v e (b u t->*) n o t s o m u c h o n o u r c o m p a n y b u t o u r c l i e n t s
w h i c h c o m m e n t e d o n t h e a b s o l u t e d o l l a r a m o u n t o f r e d e m p t i o n s w e h a d i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r t h e w a y w e t h i n k a b o u t r e d e m p t i o n s w e c e r t a i n l y t r a c k t h e m (a->i) s w (*->h a t w) e t h i n k a b o u t r e d e m p t i o n s a s a p e r c e n t a g e o f c a p i t a l a n d (n->*) o (t o->*) b v i o u s l y t h e a b s o l u t e d o l l a r a m o u n t (a n d->*)
h e r b a l i f e c o m p e n s a t e s i t s d i s t r i b u t o r s b a s e d o n t h e i r w h o l e s a l e p u r c h a s e s o f p r o d u c t (s->*) f r o m t h e c o m p a n y a n d t h e p u r c h a s e s o f p r o d u c t o f t h e i r d o w n l i n e p e o p l e t h a t t h e y v e r e c r u i t e d a n d t h a t t h e i r r e c r u i t s h a v e r e c r u i t e d
o k a y a n d t h e n f i n a l q u i c k q u e s t i o n i s o n y o u r c o r e h e a t n o t b u r n p r o d u c t t h a t y o u i b e l i e v e t e s t e d i n j a p a n d o y o u h a v e a n y u p d a t e t h a t y o u c a n p r o v i d e u s t h i s m o r n i n g
t h e l a s t s e v e r a l q u a r t e r s i t s b e e n t r a c k i n g w e l l a b o v e r e v e n u e g r o w t h a n d y o u m e n t i o n e d y o u l i k e t h e i t h i n k y o u s a i d t h e v i s i b i l i t y t h a t t h e b a c k l o g p r o v i d e s c a n y o u t a l k a b o u t t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n
t h i s w o r k p r o v i d e s c r i t i c a l n e w b a l a n c e t o o u r t r a n s p o r t a t i o n s e g m e n t p o r t f o l i o a s w e w o r k t o c o m p l e t e a n d m i t i g a t e t h e i m p a c t o f 3 l e g a c y u n c o n s o l i d a t e d j o i n t v e n t u r e p r o j e c t s
(*->b u t) i s t h e r e a n y r i s k t o n o t d e l i v e r i n g s o m e o f t h o s e o r d e r s o n t i m e a n d n e e d i n g t o a s k (f->t) o (r->*) a n e x t e n s i o n i m s u r e t h a t y o u r e p r i o r i t i z i n g t h a t c o n t r a c t g i v e n t h e s i z e o f i t a n d t h e n e w n e s s o f i t
a n d a s w e v e a l s o s a i d t h a t d o e s n t m e a n t h a t i f t h e r e a r e o p p o r t u n i s t i c i t e m s t h a t c o m e i n t o p l a y i n t h a t p e r i o d w e w o u l d a b s o l u t e l y l o o k a t t h o s e
c h a n g i n g a d d i n g n e w s e r v i c e s t o c o n t r a c t s (s->*) o f r o m t h e s t a n d p o i n t o f o u r a b i l i t y t o d o m o r e w o r k o r s e l l m o r e p r o d u c t s w e c e r t a i n l y t h i n k t h e r e s a n o p p o r t u n i t y
n o t o n l y i s t h i s t h e r i g h t t i m e f o r a t r a n s i t i o n t o n e w r o l e s b u t d e b (*->o) r a (*->h) i s a b s o l u t e l y t h e r i g h t p e r s o n t o l e a d r a i a n d i t s c o m p a n i e s t o t h e n e x t l e v e l
w e (w i->*) l l b e g i v i n g y o u a f u l l u p d a t e o n o u r p l a n s t o c o n t i n u e g r o w i n g o u r b u s i n e s s e s a n d a d v a n c i n g o u r t r a n s f o r m i n g t o b a c c o a g e n d a a t o u r i n v e s t m e n t d a y e v e n t i n n o v e m b e r
t h a t w i l l b e g o i n g o u t i n t o t h e m a r k e t s t a r t i n g i n (*->w e l l) i t s a l r e a d y i n t h e m a r k e t a l i t t l e b i t b u t a s f a r a s r e a l l y g e t t i n g i n t o r e a l l y b r o a d d i s t r i b u t i o n i n n o v e m b e r
t h i s (*->w a s t h i s) j u s t g o t s t a r t e d i n t h i s l a s t q u a r t e r a n d t h e l a s t q u a r t e r f o r t h e g o v e r n m e n t i s w h e n t h e y d o t e n d t o g i v e l a r g e o r d e r s
a n d m e e t o u r c l i e n t s s o m e o f t h e m a r e s t a r t i n g t o d o l i v e c h a t a n d i f t h e y d o a n y l i v e c h a t t h e n o b v i o u s l y w e c r e d i t a m a z o n f o r t h e s a l e
s o t h e r e s s o r t o f a w h o l e b u c k e t o f c h a n g e s i n t e r m s o f t h e w a y t h a t t h e b u s i n e s s o p p o r t u n i t y i s p i t c h e d r e l a t i n g t o h o w m u c h m o n e y y o u r e g o i n g t o m a k e w h a t k i n d o f a l i f e y o u r e g o i n g t o h a v e a n d i t w i l l b e a v e r y s u b s t a n t i a l c h a n g e
w h i c h i s r e l a t e d o n t h e r e v i e w o f t h e r e a s o n w h y w e h a v e e n d e d u p w i t h s u c h a d i f f i c u l t s i t u a t i o n i s f o r t h e t i m e b e i n g
n u t r i t i o n c l u b s t h e y l o s e m o n e y a n d t h e y r e s i m p l y a r e c r u i t i n g v e h i c l e m a n y d i s t r i b u t o r s f i n d i t a l l b u t i m p o s s i b l e t o m a k e e n o u g h m o n e y f r o m r e t a i l s a l e s o f p r o d u c t t o c o v e r t h e o v e r h e a d o f t h e c l u b a n d g e n e r a t e i n c o m e f o r t h e o w n e r
e x p a n d y o u r m a r k e t o n y o u r s m a l l e r b u r n w o r k b e c a u s e o f t h e h e a l t h o f t h e e c o n o m i c e n v i r o n m e n t t h a t w e w o r k i n i n t h e w e s t l e t s s a y f o r c o n s t r u c t i o n s o w e s e e t h a t p a r t r a m p i n g u p n i c e l y
a s w e m o v e i n t o t h e s p r i n g m o n t h s a n d i n t o t h e s u m m e r i w i l l s a y t h i s i t h i n k a s w e e n d 2 0 1 9 y o u r e g o i n g t o s e e m o r e o f t h e c a p i t a l i m p r o v e m e n t p r o j e c t s
a t t h e f e d e r a l l e v e l p r o g r a m s s u c h a s a m e r i c a s w a t e r i n f r a s t r u c t u r e a c t a n d s t a t e r e v o l v i n g f u n d s f o r c l e a n w a t e r a n d d r i n k i n g w a t e r a r e i n p l a c e b u t t o d a y t h e y o n l y p r o v i d e a f r a m e w o r k
f o r a l l t h o s e r e a s o n s w e a r e t a k i n g a p r o a c t i v e a p p r o a c h t o a c q u i s i t i o n s b y i d e n t i f y i n g a n d p u r s u i n g p o t e n t i a l o p p o r t u n i t (y->i e s) o f a l l s i z e s a n d a t v a r i o u s s t a g e s o f m a t u r i t y
b u t m a y b e y o u g u y s c o u l d t a l k a b o u t w h a t y o u r p l a n m o r e s p e c i f i c a l l y a t v a n c o u v e r i s s o m e o f t h e n a t u r a l n e t w o r k e f f i c i e n c i e s t h a t y o u h a v e m a y b e v e r s u s y o u r c o m p e t i t o r
b u t c e r t a i n l y t h e d e e m i n g k i n d o f n e w s c o m i n g o u t i n m a y a n d t h e n r e a l l y t h e 9 0 d a y s t o g e t a n y t h i n g i n t o t h e m a r k e t c e r t a i n l y d r o v e a l o t o f i n v e s t m e n t i n t h i s q u a r t e r
w h a t i s a m o n g t h e w o r s t t h i n g s y o u c a n d o i f y o u r e a p u b l i c c o m p a n y w e l l i t s o n e t h i n g t o m i s l e a d y o u r i n v e s t m e n t c o m m u n i t y a b o u t y o u r b u s i n e s s i w o u l d s a y i t s e v e n w o r s e t o m i s l e a d
n e w p o r t s v o l u m e i n t h e t h i r d q u a r t e r w a s u p a b o u t 1 v e r s u s t h e p r i o r y e a r a n d w a s n o t s i g n i f i c a n t l y i m p a c t e d b y w h o l e s a l e i n v e n t o r y c h a n g e s
a n d l o o k i n g f o r w a r d w e e x p e c t c o n t i n u e d g r o w t h f r o m n a t u r a l a m e r i c a n s p i r i t a s t h e b r a n d b e n e f i t s f r o m i n c r e a s e d c o n s u m e r e n g a g e m e n t a n d g r o w i n g a w a r e n e s s o f t h e b r a n d s u n i q u e v a l u e s
t h (e r e->a t) w a s i n r j (r->*) t i n 3 q r e l a t i v e t o t h e m a r g i n t h a t y o u a c h i e v e d i n 2 q a n d i w a s w o n d e r i n g i f y o u c o u l d j u s t t a l k a b o u t
i s a k e y d i f f e r e n t i a t o r w h i c h i s o n l y m a d e p o s s i b l e b y o u r c u l t u r e o f o n g o i n g r e l e n t l e s s f o c u s o n e f f i c i e n c y
a n d a s w e k n o w m o s t o f t h e d e s i g n w o r k d o n e i n t h e s t a t e o f c a l i f o r n i a i s d o n e b y t h e p r o f e s s i o n a l e n g i n e e r s g r o u p o f t h e s t a t e o f c a l i f o r n i a t h e y d o t h e i r o w n i n h o u s e d e s i g n s
f r o m a n a u d i t a n d s e c u r i t y p e r s p e c t i v e o n t h e s e c u r i t y o f t h e i r d a t a i t h i n k w e v e t a l k e d a b o u t i t h i n k a t a n y g i v e n p o i n t w e h a v e 5 t o 6 c l i e n t s
s o i n a d d i t i o n t o s p e c i f i c r e p r e s e n t a t i o n s o f t h e a m o u n t o f m o n e y s o m e o n e i s m a k i n g i n a g i v e n m o n t h o r o v e r a g i v e n p e r i o d o f t i m e w h i c h n o w h a s t o b e s u b s t a n t i a t e d a n d h a s t o b e a c c u r a t e
i n c o n t r a s t l a s t y e a r s s e c o n d q u a r t e r h a d a n u n u s u a l l y l a r g e p r o p o r t i o n o f a r c h i t e c t u r a l p a n e l s a l e s w h i c h m a d e f o r a d i f f i c u l t c o m p a r i s o n a t t h e m a r g i n l i n e t h i s q u a r t e r
t h i s c o m p a r e s t o i n d u s t r y i n v e n t o r i e s o f 7 6 b i l l i o n u n i t s a t t h e e n d o f t h e t h i r d q u a r t e r l a s t y e a r w h i c h r e m a i n e d s t a b l e o v e r t h e c o u r s e o f t h a t q u a r t e r
t h e e r r a t i c w e t w e a t h e r f o r t h e l a s t 6 w e e k s o f t h e y e a r s l o w e d m u c h o f o u r b u s i n e s s i n t h e w e s t s i m i l a r t o e a r l y 2 0 1 7 m o t h e r n a t u r e s i n f l u e n c e (h a->*) s c a r r i e d f o r w a r d i n t o t h e f i r s t c o u p l e o f m o n t h s
a n d w e a r e a l s o a s i (*->h a d) m e n t i o n e d p r e v i o u s l y t o j o h n t h a t w e w o u l d e x p e c t (w i->*) t h (*->a) t h i s b a c k l o g (t->*) h a (t h a->*) l f (i s->*) t o b e c o v e r e d i n t h i s q u a r t e r a n d a b o u t h a l f i n t h e n e x t q u a r t e r
a n d f r o m w h a t w e h a v e a l r e a d y h e a r d f r o m p r e s i d e n t d u (q u->k) e a n d h i s n e w l y a p p o i n t e d c a b i n e t w e f e e l t h e g o v e r n m e n t u n d e r s t a n d s t h a t t h e p r i v a t e s e c t o r h a s c a r r i e d t h e h e a v i e r p a r t
b u t i t s n o t n e c e s s a r i l y g o i n g a g a i n s t o r g o i n g f o r e a c h o t h e r s m a r k e t s h a r e i t s w h a t n a t u r a l l y s h o u l d b e s e r v e d w e l l b y y o u r r a i l r o a d a n d i f y o u d o t h a t w e l l y o u r e g o i n g t o e a r n t h e o p p o r t u n i t y t o m o v e
h o w e v e r b a s e d o n r e c e n t n e w s w e r e h o p e f u l t h a t t h i s d i f f i c u l t s i t u a t i o n w i l l b e r e s o l v e d w i t h o u t f u r t h e r b l o o d s h e (d->t) a n d i n a d (i->e) p l o m a t i c w a y
o f f s e t b y t h e i m p a c t f r o m t h e r e m o v a l o f c a m e l s t y l e s a s s o c i a t e d w i t h t h e f d a s n o t s u b s t a n t i a l l y e q u i v a l e n t d e c i s i o n i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r
(j u a->g r e) n w i l l n o w t a l k y o u t h r o u g h t h e p r o g r e s s a g a i n s t t h e s e p r i o r i t i e s a n d s o m e o f t h e t a n g i b l e b e n e f i t s o u r i n c r e a s e d i n v e s t m e n t i s a l r e a d y p r o d u c i n g f o r b o t h c u s t o m e r s
a n d b o o s t f o r e i g n d i r e c t i n v e s t m e n t i n o u r c o u n t r y w e a r e s u p p o r t e r s o f m r d u (q u->k) e a n d b e l i e v e h e w i l l h e l p o u r c o u n t r y g r o w a t a f a s t e r p a c e t h a n i n t h e l a s t f e w y e a r s
a n d w e p l a n t o b u i l d a s o l i d b u s i n e s s f o u n d a t i o n t h a t w i l l s u p p o r t f u t u r e g r o w t h
o u r c a s h g e n e r a t i o n w a s g r e a t l y e n h a n c e d b y o u r e f f o r t s t o d r i v e d o w n i n v e n t o r y l e v e l s d u r i n g t h e y e a r
w e s t a r t e d t o r e d u c e e x p e n s e s a n d i n v e n t o r y a t o u r b u s i n e s s e s t h a t f o c u s o n t h e e n e r g y m a r k e t
w i t h c o m p e t i t o r s i n t r o d u c i n g p r o d u c t s w i t h v a r i o u s f u n c t i o n s a n d t a r g e t a u d i e n c e s
t h i s i s o n e o f o u r l a r g e s t o p p o r t u n i t i e s t o i n c r e a s e o v e r a l l p r o f i t a b i l i t y
t h i s s u c c e s s i s d r i v e n b y t h e s t r e n g t h o f o u r b u s i n e s s s t r a t e g y w h i c h l e v e r a g e s n u m e r o u s s o u r c e s o f r e v e n u e
w e a r e p r o u d o f o u r q u i c k r e a c t i o n t o t h e s i g n i f i c a n t d e c l i n e i n s a l e s v o l u m e s t o t h e e n e r g y m a r k e t
w e d i s c u s s (e d->*) m a i n a r e a s o f f o c u s t o h e l p u s i n c r e a s e s a l e s a n d p r o f i t a b i l i t y
p r i m a r i l y d u e t o e f f e c t i v e c o s t c o n t r o l t h r o u g h o u t t h e c o m p a n y i n c l u d i n g r e d u c t i o n s i n w o r k f o r c e
t a r g e t e d g r o w t h o f b u s i n e s s a n d p e r s o n a l d e p o s i t s r a i s e d t h r o u g h o u r b r a n c h e s r e m a i n s a k e y f o c u s
a t 7 f l a t r o l l e d p r i c i n g h a s b e e n u n d e r p r e s s u r e f o r o v e r a y e a r n o w w i t h
t h i s s l i d e c o m p a r e s o u r f r o z e n d e s s e r t s b u s i n e s s w i t h t h e o v e r a l l m a r k e t
w e c u r r e n t l y p l a n t o m a i n t a i n o u r c a p i t a l a t t h e l e v e l n e c e s s a r y t o r e t a i n o u r c u r r e n t r a t i n g s
o v e r t h e y e a r s w e (h a->*) v e c o n t i n u e d t o i n c u r l o s s e s i n t r a n s i t i o n i n g t h e r e t a i l n e t w o r k
t h e r e m a i n i n g n e t a s s e t s r e f l e c t e d o n t h e b a l a n c e s h e e t r e l a t e d t o d i s c o n t i n u e d o p e r a t i o n s
i f y o u g e t b e l o w t h a t l e v e l t h a t l e a v e s y o u s o m e r o o m t o s t a r t a d d r e s s i n g t h e d i v i d e n d
n e x t l e t s l o o k a t s a l e s a n d i n c o m e b y b u s i n e s s s e g m e n t
w e l l w (e->i) l l e n d w h a t m a y b e t h e s h o r t e s t c o n f e r e n c e c a l l i n h i s t o r y t h a n k y o u v e r y m u c h
i n t h e i r v o l u m e s t h i s y e a r s o w e b e n e f i t e d f r o m t h a t a n d t h e n c e r t a i n l y t h e
w e u s e t h e e x p r e s s i o n a d a p t i v e l e a r n i n g p l a t f o r m o t h e r s r e f e r t o i t i n d i f f e r e n t w a y s b u t i t r e a l l y d o e s
a n d t h e n o n c e t h e s e c t i o n s a r e r e a d y t h e n w e l l s t a r t m o r e h o u s e s t h a n w e n o r m a l l y w o u l d a n d c l o s i n g s w i l l c a t c h u p
p a s s p o r t w (a s->h i l e) s t i l l i n t h e r e l a x e d c a t e g o r y (*->h) a s s t r o n g e l e m e n t s o f a g l o b a l a t t i t u d e
w h i l e m i n i m i z i n g t h e r e l i a n c e o n f u n d i n g f r o m t h e c e n t r a l b a n k o f r u s s i a a n d o t h e r s o u r c e s
r e l i a n c e i s v e r y w e l l p o s i t i o n e d t o f u r t h e r g r o w o u r p a r t i c i p a t i o n i n t h i s a r e a
i n g e n e r a l w e r e q u i r e l a r g e r d o w n p a y m e n t s o n m o r e e x p e n s i v e h o m e s t o m a n a g e o u r e x p o s u r e s
i n t e r m s o f t h e c u r r e n t f l e e t c o m p o s i t i o n i s t h e r e a n y p a r t i c u l a r s e g m e n t t h a t y o u (*->w o u l) d l i k e t o c o n t i n u e t o e n h a n c e
a c q u i s i t i o n r e t e n t i o n a n d t r a i n i n g o f t a l e n t i s a m a j o r f o c u s
a n d t h e n j u s t l o o k i n g f u r t h e r a h e a d i k n o w y o u s a i d y o u l l e l a b o r a t e m o r e b u t m a y b e j u s t g i v e u s
o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r w e v e a l s o a c c e l e r a t e d r e t u r n s t o o u r s h a r e h o l d e r s
o n t h e c o s t f r o n t o n e c o n c e r n h a s b e e n t h e r i s i n g p r i c e o f m i l k i n g r e d i e n t s
w e c o n t i n u e t o s u p p o r t o u r s o l i d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e w i t h a v e r y s t r o n g c a p i t a l p o s i t i o n
a s w e v e s e e n t h e q 3 r e s u l t s o v e r t h e l a s t c o u p l e o f w e e k s m o s t o f t h e b a n k s h a v e h a d
s o t h a t i n a n d o f i t s e l f t h r o w s o f f c a s h f r o m w o r k i n g c a p i t a l r e d u c t i o n s o
t h e r e v o l v i n g l i n e o f c r e d i t p i e c e o f o u r c r e d i t f a c i l i t y s t i l l h a s a v a r i a b l e i n t e r e s t r a t e
a n d i t h i n k t h a t s p r o b a b l y t h e b e s t i n d i c a t o r o n a c t u a l l y w h e r e t h e i n d u s t r y i s
g i v e n t h i s o u r c u r r e n t v i e w f o r t h e f u l l y e a r i s t h a t c i g a r e t t e v o l u m e s w i l l b e d o w n
w e h a v e d e c i d e d t o d i s s o l v e o u r l o c a l j o i n t v e n t u r e i n i n d o n e s i a
o u t s i d e o f t h e e n e r g y m a r k e t d e m a n d f o r s t a i n l e s s s t e e l p r o d u c t s h a s c o n t i n u e d t o b e g o o d
a n o t h e r y e a r (o r 2->*) t o a d o p t t h a t b e f o r e t h e o t h e r b a n k s a r e m o v i n g t o i t m o r e q u i c k l y
i n p r e v i o u s q u a r t e r s w e h a d s e e n a h i g h e r t r e n d i n p o l i c y o b l i g a t i o n s
o k a y s o j u s t t o p u t w o r d s a r o u n d t h a t t h e i n c r e m e n t a l s m i g h t k e e p p a c e w i t h
d o e s t h a t c a n t h a t b r e a k 6 0 b y t h e e n d o f t h e y e a r o r i s t h a t g o i n g t o t a k e a l i t t l e b i t l o n g e r t o g e t t h e r e
t h e p a t h w a y t o g e t t i n g b a c k t o w a r d m a y b e t h o s e n o r m a l i z e d
i g u e s s c a n y o u s h a r e w h a t y o u v e l e a r n e d s o f a r a n d w h a t h a s b e e n s e l l i n g b e t t e r t h r o u g h t h a t s i t e
a n d f a c t o r s u n d e r l y i n g t h i s o u t l o o k a n d o t h e r e x p e c t a t i o n s d i s c u s s e d o n t o d a y s c a l l
f o r t h e y e a r t h e s h a r e o f o u r h o m e c l o s i n g s (o n->*) i n o u r d i v i s i o n s o u t s i d e o f t e x a s
a n d t h e i r c u s t o m e r s w h o a r e o n 3 g a r e g o i n g t o h a v e a w o r s e e x p e r i e n c e s o
i t s a l i t t l e b i t e a r l y b u t i t h i n k w e r e g o i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n i n f a c t w e j u s t
i h a v e s t a t e d b e f o r e t h a t t o d a y y o u (d->*) b e t t e r b e a d i s r u p t (e->o) r o r y o u w i l l b e d i s r u p t e d
a n d i s c o n s i s t e n t w i t h o u r o v e r a l l o b j e c t i v e o f s u s t a i n a b l e a n d r e s p o n s i b l e g r o w t h
s o w h i l e t h e c a p i t a l s t r u c t u r e o f o u r i n d o n e s i a n b u s i n e s s h a s c h a n g e d
t h e a v e r a g e p r i c e o f d e t a c h e d h o m e s s o f t e n e d w i t h i n p a r t s o f t h e g t a d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r
a n d w e a r e j u s t g e t t i n g s t a r t e d l a u n c h i n g s t r o n g e r m a r k e t i n g i n c o n j u n c t i o n w i t h a m a z o n
a s w e l l a s s o m e r e s i d u a l e x p e n s e s a s s o c i a t e d w i t h t h e c l o s e d s c h o o l s
w e l l t a k e a c l o s e r l o o k a t e a c h p r o d u c t s e g m e n t s r e s u l t s l a t e r o n
(y e s->*) w e k e e p o u r e y e s o p e n f o r t h o s e k i n d o f d e a l s b u t i c a n t e l l y o u w e r e l o o k i n g f o r t h e
i n s h o r t t h e s e e v e n t s d i d n o t m e a n i n g f u l l y d i s r u p t o u r o p e r a t i o n s o r a f f e c t o u r m a r g i n s
w e d o c o n t i n u e t o p r e s s j u s t a s a g g r e s s i v e l y a s w e v e b e e n p r e s s i n g f o r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s o n c o s t s
a n d w h a t d o e s d e m a n d l o o k l i k e a n d w h a t i s t h e p r o f i l e o f p a t i e n t s b e i n g t r e a t e d
t o m i t i g a t e t h e c o n t i n u e d i m p a c t o f c o m p e t i t i v e f a c t o r s o n n e t i n t e r e s t m a r g i n o v e r t h e n e a r t e r m
o u r f o c u s o n m a r k e t i n g t o e x p a n d o u r r e a c h t o m o r e c o n s u m e r s
w h i c h w i l l b e r e f e r r e d t o a s c a s h b a l a n c e s f o r t h e r e m a i n d e r o f t o d a y s d i s c u s s i o n
t h a n k y o u l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h i s d o e s c o n c l u d e t o d a y s t e l e c o n f e r e n c e y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e
t h e r e i s n t a c l e a r r u l e o f t h u m b
i n c l u d i n g a w e a k e n i n g c h i n e s e m a r k e t a n d h i g h i n v e n t o r y l e v e l s t h r o u g h o u t t h e s u p p l y c h a i n
a s a r e s u l t o f i m p l e m e n t i n g n e w e l e c t r o n i c m e d i c a l r e c o r d s y s t e m s
t h a n k y o u a n d w e l c o m e a l l t o s h i p f i n a n c (i a l->e) i n t e r n a t i o n a l a n d o u r t h i r d q u a r t e r c o n f e r e n c e c a l l
p r i m a r i l y d u e t o h i g h e r t h a n o r i g i n a l l y e x p e c t e d c l a i m s r e l a t e d t o p o l i c i e s i s s u e d
n e c e s s a r y s t e p s t o r e c o v e r a n d o n c e t h o s e a l l n e c e s s a r y s t e p s h a v e b e e n e x h a u s t e d
w h i l e g i v i n g u s t h e n e c e s s a r y f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g c o n f i d e n c e t o c o n t i n u e i n v e s t i n g i n o u r u n i v e r s i t i e s
i (w i->*) l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o (k->c) a r l a t o r e v i e w o u r t h i r d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s
a n d t h e v e s s e l s a r e c u r r e n t l y n o t e m p l o y e d o n s u b c h a r t e r s i n l i g h t o f t h e d e p r e s s e d m a r k e t
t o s u m u p t h e q u a r t e r i m e x t r e m e l y p r o u d o f o u r p e r f o r m a n c e
p r i m a r i l y d u e t o l o w e r s a l e s i n t h e f i r s t q u a r t e r
s o a n d t h e t h i r d o n e t h a t i m e n t i o n e d w a s t h a t
i n t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t w i t h m a n y a d u l t s m o k e r s t r a d i n g u p i n t o p r e m i u m b r a n d s
y o u s h o u l d n o t c o n s i d e r t h e p r e s e n t a t i o n o f t h i s a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n i n i s o l a t i o n
a r e y o u l o o k i n g f o r w i t h i n y o u r n e x t c o u p l e a c q u i s i t i o n s
c a p a c i t y t o s u p p o r t t h e i n c r e a s e d a u t o m o t i v e a c t i v i t y i n t h a t a r e a
o t h e r c o m p a n i e s m a y c a l c u l a t e s u c h a l e v e r a g e m e t r i c d i f f e r e n t l y
w e a r e a l s o c l o s e l y m o n i t o r i n g t h e p o t e n t i a l i m p a c t o f t h e w i l d f i r e s o n o u r b u s i n e s s
t h e m a i n h i g h l i g h t s o f o u r c o n v e n t i o n l a s t w e e k i n c l u d e d
a n d (*->t o) e x e c u t e f i r m l y a g a i n s t i t s o b j e c t i v e o f s u s t a i n a b l e a n d r e s p o n s i b l e g r o w t h
w e s h o u l d b e a b l e t o g e t a b i t o f a b u m p i n t h a t g r o s s p r o f i t m a r g i n
g e n e r a l c o m m e r c i a l a c t i v i t y r e p r e s e n t s t h e l a r g e s t s e g m e n t o f c a n a d a s e c o n o m y
w e t r (i e d->y) t o i n c r e a s e s a l e s o f c a n d i e s t o t h e y o u n g e r g e n e r a t i o n
c a l c u l a t e d o n o u r s e p t e m b e r 3 0 i n v e n t o r y l e v e l s a n d y e a r t o d a t e s h i p m e n t l e v e l s
l a t e r t h i s y e a r a n d w e h a v e a n u m b e r o f o p t i o n s a v a i l a b l e
r e a l i z a t i o n p l a n s f o r i m p a i r e d l o a n s a r e m o n i t o r e d c l o s e l y b y a s p e c i a l i z e d t e a m
(w h i c h i s->b u t) a s i j u s t n o t e d o u r b a s i c s t r a t e g y i s t o p u t o u r s t r o n g b r a n d s o n t h e s h e l v e s o f a s m a n y k i n d s o f s a l e s o u t l e t s a s p o s s i b l e
i t w i l l b e u n d e r a d i f f e r e n t b r a n d a s w e h a v e d o n e i n t h e p a s t w i t h o u r o t h e r b r a n d e d p r o c e d u r e s t h a t a r e a g n o s t i c o f p r o v i d e r a n d o u r f a c i l i t y
f r o m t h i r d q u a r t e r 1 8 t h e a s s e t i m p a i r m e n t s f o r t h e d e p r e c i a b l e a s s e t s w e r e a c t u a l l y t a k e n o n t h e b e g i n n i n g o f t h e s e c o n d q u a r t e r
t h i s c h a r g e i n c l u d e s c l o s i n g a f e w o f o u r l o c a t i o n s w h i l e w e r e g r e t a n y h a r d s h i p s t h i s m a y c a u s e o n o u r e m p l o y e e s
w e d o n o t c o m p l e t e l y k n o w a l l t h e n u m b e r s b u t i b e l i e v e t h a t w e d i d g e t a s u b s t a n t i a l p o r t i o n o f t h e c o n t r a c t
e a r n i n g s g r o w t h a l s o b e n e f i t e d f r o m a d e c r e a s e i n t h e p r o v i s i o n f o r c r e d i t l o s s e s t o 2 0 b a s i s p o i n t s o f a v e r a g e l o a n s c o m p a r e d t o 3 2 b a s i s p o i n t s l a s t y e a r
b u t t h e d e c r e a s e s t h a t w e r e e x p e c t i n g i n d i r e c t r e s p o n s e a r e r e a l l y b e i n g o f f s e t b y r e a l l y s o m e i m p r o v e d o u t l o o k i n s e v e r a l o t h e r a r e a s o f t h e c o m p a n y w i t h r e s p e c t t o
o f t h e p r i c e a n d a l s o b e c a u s e o f t h e a v a i l a b l e c a s h w e v e h a d f r o m o u r r e a l l y s t r o n g w o r k i n g c a p i t a l m a n a g e m e n t (a n d->*) t h e i n v e n t o r y r e d u c t i o n s w e v e h a d d u r i n g t h e (y e a r->*)
a n d o b v i o u s l y w e r e s t i l l i m p r o v i n g o u r n e t w o r k p a r t i c u l a r l y i n t h e n o r t h e a s t b u t t h a t s n o t h i n g l i k e b u i l d i n g o u t a s w e d i d i n 2 0 1 6 v a s t l y c h e a p e r
t h i s w a s t h e h i g h e s t q u a r t e r l y r e s u l t i n 7 y e a r s a n d w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y g r o w t h w i t h i n o u r u n i v e r s i t y o p e r a t i o n s a n d l o w e r t e a c h o u t o b l i g a t i o n s
w a s t h e r e r e a l l y w a s n t a l o t o f s (n->m) i d d l i n g i f y o u w i l l a b o u t d e m a n d o k a y o t h e r t h a n t h e g u y s i n o u r e n e r g y
o u r a c q u i s i t i o n s t r a t e g y h a s b e e n v e r y d i s c i p l i n e d o v e r t h e p a s t s e v e r a l y e a r s w i t h 5 o r 6 p r e v i o u s d e a l s a n d w e i n t e n d t o r e m a i n v e r y d i s c i p l i n e d i n t h e f u t u r e a s w e a d d r e s s
(*->w e r e) v e r y p r o u d o f o u r a b i l i t y t o g e n e r a t e s u c h (a->*) s t r o n g c a s h f l o w i n t h e c u r r e n t m a r k e t w h i c h d e m o n s t r a t e s t h e c o u n t e r c y c l i c a l n a t u r e o f o u r w o r k i n g c a p i t a l n e e d s
c o n t i n u e t o s h o p m o r e o f t e n a t t h e t r a d i t i o n a l w a r (u n g->r a m) s m a l l r e t a i l s h o p s t h a n a t s u p e r m a r k e t s a n d o t h e r m o d e r n t r a d e c h a n n e l s
h o w e v e r w e e x p e c t t h e s e t y p i c a l n e g a t i v e f a c t o r s w i l l b e o f f s e t b y i m p r o v e m e n t s i n p r o d u c t m i x a n d p r o d u c t i o n e f f i c i e n c y
b u t w e f a c e (*->d) s i g n i f i c a n t h e a d w i n d s f r o m c o n t i n u e d p r i c i n g p r e s s u r e a c r o s s a l l t h e m e t a l s w e s e l l w i t h t h e e x c e p t i o n o f a e r o s p a c e p l a (y->t e)
n e x t q u e s t i o n w h a t c a u s e d t h e s l o w d o w n i n r e v e n u e g r o w t h w h a t h a s c h a n g e d o n t h e g r o u n d v e r s u s y o u r i n i t i a l e x p e c t a t i o n s
o f f s e t b y a d d i t i o n a l o v e r h e a d r e l a t e d t o o u r r e c e n t s o f t w a r e i m p l e m e n t a t i o n c o m p l i a n c e c o s t (s->*) r e l a t e d t o s a r b a n e s o x l e y a n d e n t r y i n t o n e w m a r k e t s
c a n y o u c o m m e n t o n w h a t g i v e s y o u t h e c o m f o r t t h a t t h e s a l e s p a c e w i l l r e m a i n s i m i l a r t o w h a t y o u v e s e e n i n t h e p a s t a n d a s y o u e n t e r n e w m a r k e t s a s w e l l
i n t h e q u a r t e r p r e p a y m e n t i m p a c t i n t h e q u a r t e r c o n t r i b u t e d a b o u t 2 b a s i s p o i n t s o f t h e 5 b a s i s p o i n t i n c r e a s e f r o m t h e s e c o n d q u a r t e r
s o m e l a r g e r e g i o n a l f o l k s r e a l l y i n a c o u p l e o f d i f f e r e n t m a r k e t s r i g h t n o w s o i t s i l i k e w e r e h a v i n g g r e a t c o n v e r s a t i o n s
n o t s t r o n g n u m b e r s a s t h e g r o s s p r o f i t s h o r t f a l l (i->a) n (*->d) t h e c a n a d i a n b u s i n e s s s o f t n e s s p r e v i o u s l y d e s c r i b e d f e l l t o t h e o p e r a t i n g i n c o m e l i n e
a d j u s t e d o p e r a t i n g i n c o m e w h i c h e x c l u d e s c e r t a i n s i g n i f i c a n t a n d n o n c a s h i t e m s i s m o r e i n d i c a t i v e o f t h e u n d e r l y i n g c o r e o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e
w e e x p e c t s i g n i f i c a n t a n n u a l s a v i n g s f r o m t h e s e p r o g r a m s w i t h i n o u r e x i s t i n g s y s t e m a n d w e l l c o n t i n u e t o e x p e r i e n c e s u s t a i n a b l e s a v i n g s w i t h f u t u r e a c q u i s i t i o n s
w h i c h w a s u s e d i n p a r t f o r t h e a c q u i s i t i o n o f a n g e l s t o f u n d o u r g r o w t h f o c u s e d i n v e s t m e n t s a n d d r i v e o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e i n i t i a t i v e s
w e h a v e p a i d t h e s a m e a m o u n t o f d i v i d e n d s f o r t h e l a s t 4 y e a r s s o i r r e s p e c t i v e o f t h e l e v e l o f p r o f i t a b i l i t y t h a t w (e h a v->i l l b) e a c h i e v e d
w e r e t r y i n g t o s e n d a m e s s a g e t o t h e m a r k e t s t h a t o u r b u s i n e s s i s m a t u r i n g a n d a b o u t t o t u r n n e t i n c o m e p o s i t i v e w h i c h w e s t i l l b e l i e v e i t i s
o w i n g t o i n c r e a s e d s t r a t e g i c s p e n d i n g o n a d v e r t i s i n g a n d t h e f a i l u r e o f s o m e p r o d u c t s t o a c h i e v e s a l e s g r o w t h
c o n s u m e r e v a l u a t i o n s o f h (*->a) i c h (e w->u) h a v e r i s e n s t e a d i l y a n d i t s f a n s s h o w n o s i g n s o f t i r i n g o f i t s d e l i c i o u s t a s t e
w e s i g n i f i c a n t l y e x c e e d e d o u r i m p r o v e d f i n a n c i a l g u i d a n c e f o r 2 0 1 7 a n d e n d e d t h e y e a r i n t h e s t r o n g e s t f i n a n c i a l p o s i t i o n i n t h e c o m p a n y s h i s t o r y
w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o b e a c o n s o l i d a t o r i n o u r h i g h l y f r a g m e n t e d i n d u s t r y b y m a k i n g s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s o f w e l l m a n a g e d m e t a l s e r v i c e c e n t e r s
t h e m a r k e t s t r e n g t h e n e d d u r i n g t h e f i r s t p a r t o f t h e f o u r t h q u a r t e r b u t h a s s o f t e n e d l a t e l y a n d i t i s u n c e r t a i n i f a p r o f i t s h a r e w i l l a c c u m u l a t e t h i s q u a r t e r
n e x t l e t s l o o k a t t h e f a c t o r s b e h i n d t h e c h a n g e s i n s a l e s a n d t h e o p e r a t i n g i n c o m e i n e a c h b u s i n e s s s e g m e n t
o u r b u s i n e s s m o d e l o f f o c u s i n g o n s m a l l e r o r d e r s t h a t r e q u i r e q u i c k t u r n a r o u n d a l o n g w i t h p r o v i d i n g h i g h l e v e l s o f v a l u e a d d e d p r o c e s s i n g
s o t o d a y i f y o u l o o k a t o u r n e t w o r k i n t h e h i g h l y c o n c e n t r a t e d u s e r a r e a s
a n d w i t h a c l e a r v i s i o n a n d s t r a t e g y t o s e r v e a n d e d u c a t e o u r s t u d e n t s a n d p r o v i d e t h e m w i t h t h e n e c e s s a r y s u p p o r t a n d t o o l s a s t h e y w o r k t o w a r d s g r a d u a t i o n
w e c o n t i n u e t o i n c r e a s e o u r m a r k e t s h a r e b y p r o v i d i n g h i g h l e v e l s o f c u s t o m e r s e r v i c e a s w e l l a s i n v e s t i n g i n o u r p e o p l e a n d o u r b u s i n e s s e s
i n a d d i t i o n t o b e i n g l o w e r c o s t t h e s e p r o d u c t s s t r e n g t h e n m u l t i p r o d u c t r e l a t i o n s h i p s b y s u p p l y i n g c l i e n t s w i t h t h e t o o l s t h e y n e e d t o m a n a g e t h e i r f i n a n c e s
t h e b a l a n c e o f f a c t o r s w e c o n s i d e r i n t h e o u t l o o k f o r n e t i n t e r e s t m a r g i n s u p p o r t s o u r e x p e c t a t i o n f o r i n c r e m e n t a l i m p r o v e m e n t i n t h i s k e y m e t r i c o v e r t h e n e a r t e r m
a n d s o w e r e b e i n g s o m e w h a t s e l e c t i v e b u t w e w o u l d (n t->*) b e s u r p r i s e d o v e r t h e n e x t f e w m o n t h s t o p i c k u p a n a s c o r a s m a l l h o s p i t a l
(w e->*) i t s l o o s e e n o u g h a n d t h e r e s e n o u g h c r e d i t a v a i l a b i l i t y t h a t w e c a n h i t o u r n u m b e r s b u t i w o u l d s a y i t s p r e t t y c o n s i s t e n t w i t h w h e r e i t s b e e n o v e r t h e l a s t y e a r
o f o u r t o t a l s a l e s d o l l a r s i t r e p r e s e n t s a l a r g e r p e r c e n t a g e o f o u r p r o f i t a b i l i t y t h a t s w h y w e (*->a) r e s o e x c i t e d a b o u t t h i s g r o w t h
m o r e a n d m o r e o f w h a t w e r e h o l d i n g i n c a s h a n d s e c u r i t y a l l q u a l i f y a s h i g h q u a l i t y l i q u i d a s s e t s a s o p p o s e d t o o t h e r s e c u r i t y b a l a n c e s t h a t
a n d w e a l s o a c t i v e l y g e t i n v o l v e d i n t h e d i g i t a l p l a t f o r m i n f a c t w e w i l l s l o w l y g e t i n t o
a 2 0 e x p a n s i o n i n o u r p r o d u c t c a p a c i t y f o r t h e c o r e p r o d u c t s (*->s) i n c e l a s t y e a r a n d o u r a b i l i t y t o m a i n t a i n s t e a d y p r o d u c t i o n
s t u d e n t r e t e n t i o n e x p e r i e n c e s r e t e n t i o n a n d e x p e r i e n c e s a n d a c a d e m i c o u t c o m e s r e m a i n (a->t h e) p r i m a r y f o c u s a c r o s s a l l o f o u r o p e r a t i n g a n d s u p p o r t t e a m s
a s i h a v e s a i d o n p r e v i o u s o c c a s i o n s w e (*->a) r e c o m m i t t e d t o s t r e n g t h e n i n g o u r e a r n i n g s b a s e s o t h a t w e c a n s t e a d i l y r a i s e o u r p a y o u t r a t i o
b e c a u s e w e a r e a s y s t e m s b a s e d c o m p a n y w i t h p r o v e n p r o c e s s e s i n p l a c e w e b e l i e v e o u r e x p a n s i o n s i n t o t h e s e n e w m a r k e t s a r e w e l l p o s i t i o n e d f o r s u c c e s s
c o u l d m a k e i t m o r e d i f f i c u l t f o r c e r t a i n p r o s p e c t i v e b u y e r s t o q u a l i f y f o r u n i n s u r e d m o r t g a g e s a n d h a v e a n e g a t i v e i m p a c t o n o r i g i n a t i o n s w i t h i n c w b o p t i m u m
a s w e l o o k a h e a d w e a r e e a g e r t o c a p i t a l i z e o n b o t h o u r b r o a d e r r e a c h a n d t h e o n g o i n g t r a n s f o r m a t i o n o f t h e f i n a n c i a l s e r v i c e s l a n d s c a p e
u n d e r t h e t e r m s o f t h e a g r e e m e n t t o r c h m a r k w i l l r e t a i n a l l r i g h t s t o t h e a s s e t s a n d l i a b i l i t i e s a s w e l l a s c o r r e s p o n d i n g p r o f i t s o r l o s s e s
a l s o c o n t r i b u t i n g t o t h i s p o s i t i v e p e r f o r m a n c e w a s t h e c o n t i n u e d p r o g r e s s a n d g r o w t h w e a r e e x p e r i e n c i n g w i t h i n o u r c o r p o r a t e p a r t n e r s h i p p r o g r a m
s i n c e y o u v e b e e n r e p o r t i n g t h a t b u s i n e s s s o w h a t s i s i t j u s t a n a b e r r a t i o n o r (*->a r e y o u) h a v e y o u m a d e a n y c h a n g e s i n t h e p r o d u c t m i x a n y t h i n g e l s e t h a t a r e d r i v i n g t h e i m p r o v e m e n t i n m a r g i n (s->*)
a n d t h e r e f o r e t h e c o n v e r t i b l e n o t e s w e r e d e t e r m i n e d t o b e d i l u t i v e t h i s r e s u l t e d i n a (n a->*) p p r o x i m a t e 1 3 m i l l i o n s h a r e i n c r e a s e t o t h e w e i g h t e d a v e r a g e s h a r e s o u t s t a n d i n g f o r t h e d i l u t e d e p s c a l c u l a t i o n f o r t h e q u a r t e r
t h i s p o r t f o l i o h a s p e r f o r m e d v e r y w e l l f o r u s s i n c e w e s t a r t e d t h e b u s i n e s s i n 2 0 0 4 a n d w e e x p e c t i t t o c o n t i n u e t o d e l i v e r s t r o n g r e s u l t s a s w e r e m a i n c o n s i s t e n t w i t h o u r c o n s e r v a t i v e r i s k a p p e t i t e a n d o u r s e l e c t i v e a p p r o a c h t o a p p r o v e n e w l o a n s
a s (t h e->a) g r a p h s h o w s o u r b u s i n e s s g r o w t h h a s o u t p a c e d t h a t o f t h e o v e r a l l m a r k e t s i n c e 2 0 1 4 t h a n k s t o c u s t o m e r s u p p o r t f o r o u r p r o d u c t s a n d e s p e c i a l l y f o r c h o c o m o n a k (a->e r) j u m b o
w e a r e a l s o c o g n i z a n t o f o u r o p e r a t i n g c o s t s a n d l o o k f o r w a y s t o r e a l l o c a t e r e s o u r c e s t h a t a r e i n t h e b e s t i n t e r e s t o f o u r s t u d e n t s a s e v i d e n (t->c e d) b y o u r p r o c e s s r e e n g i n e e r i n g e f f o r t s i n t h e t h i r d q u a r t e r
t h i s i s r e l i a n c e s s w e e t s p o t a s o u r d e c e n t r a l i z e d s t r u c t u r e a l l o w s u s t o r e s p o n d t o s m a l l q u i c k t u r n a r o u n d o r d e r s d e m a n d f o r o u r p r o d u c t s w a s i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s f o r t h e q u a r t e r
i w i l l c o m e b a c k t o t h i s t o p i c l a t e r e l s e w h e r e h o w e v e r a s t h i s t a b l e s h o w s t h e c h i n a t a i w a n a n d e x p o r t b u s i n e s s e s a r e d o i n g w e l l
t h a t w e c a n e n h a n c e t h e i r a b i l i t y t o p r o v i d e a q u a l i t y e d u c a t i o n a n d o b v i o u s l y w i t h t h e a n t i c i p a t i o n w e (*->d) h o p e t o b e a b l e t o p r o v i d e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s f o r t h e m a s w e l l e s p e c i a l l y (o->i) n t h e o n l i n e d e l i v e r y f o r m a t
i t h a s b e e n a t r u e p l e a s u r e o v e r t h e p a s t 2 y e a r s w o r k i n g w i t h o u r t a l e n t e d t e a m g a i n i n g a d e e p u n d e r s t a n d i n g o f t h e t o b a c c o i n d u s t r y a s w e l l a s d i r e c t l y c o n t r i b u t i n g t o t h e s u c c e s s o f o u r s t r o n g b u s i n e s s e s a n d p o w e r f u l b r a n d s
p r o v i d i n g a d i f f e r e n t i a t e d s t u d e n t o n b o a r d i n g a n d o r i e n t a t i o n p r o c e s s f a c i l i t a t i n g c o m p l e t i o n o f t h e f i n a n c i a l a i d p r o c e s s a n d c o n t i n u i n g t o p r o v i d e s u p p o r t (t o->*) s t u d e n t s a s t h e y w o r k t o w a r d s g r a d u a t i n g i n t h e i r f i e l d o f s t u d y
b r i t i s h c o l u m b i a n o w r e p r e s e n t s o u r l a r g e s t e x p o s u r e b y p r o v i n c e a n d i w a n t t o b e s u r e t o n o t e w e a r e w o r k i n g h a r d t o a c t i v e l y s u p p o r t c l i e n t s a f f e c t e d b y t h e w i l d f i r e s i n c l u d i n g t h r o u g h p a y m e n t r e l i e f
w e v e r e d u c e d t h e b a l a n c e o f t h i s p o r t f o l i o s u b s t a n t i a l l y i n t h e p a s t y e a r a n d i t n o w r e p r e s e n t s l e s s t h a n 1 o f o u r t o t a l l o a n s w e d o n o t e x p e c t m a t e r i a l c r e d i t i m p a c t s r e l a t e d t o o u r r e m a i n i n g e n e r g y l o a n s g o i n g f o r w a r d
p l u s 3 o n t h e o t h e r h a n d s a l e s o f c h o c o l a t e s w i t h h (*->a) i (g h c->k) a (c->k) a o c o n t e n t w e a k e n e d s l i g h t l y a f t e r a v e r y s t r o n g p e r f o r m a n c e i n t h e p r e v i o u s f i s c a l y e a r
w e l l s o o n w e a l l h o p e t h e i n v e s t m e n t i s a c t u a l l y l o w e r n o w t h a n i t h a s b e e n f o r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s b u t t h e c a s h c a p e x r e m a i n s v e r y h i g h b e c a u s e i t s o n t h e s e m u l t i y e a r p a y m e n t p l a n s
s o w h i c h l e a d s u s t o y o u r f i r s t q u e s t i o n w e d o e x p e c t t o c o n t i n u e t o g r o w i n a b s o l u t e t e r m s a s w e l l a s i n t e r m s o f m a r k e t s h a r e o u r r e t a i l d e p o s i t b a s e
o n e o f t h e f a c t o r s c o n t r i b u t i n g t o l o w e r p r o f i t s i n t h e f i r s t h a l f w a s t h e i n c r e a s e i n a d v e r t i s i n g e x p e n s e s t a r g e t e d a t d e v e l o p i n g n e w b r a n d s f o c u s e d o n p r o d u c t s i n t h e w e l l n e s s d o m a i n
a s a r e m i n d e r d u e t o t h e d e c r e a s e i n o u r b a l a n c e s h e e t o b l i g a t i o n s a s s o c i a t e d w i t h o u r t e a c h o u t c a m p u s e s w e e x p e c t m o r e o f o u r o p e r a t i n g i n c o m e d o l l a r s t o r e s u l t i n p o s i t i v e o p e r a t i n g c a s h f l o w s
w e v e i n t e r n a l l y w e c a n s u p p o r t o r g a n i c a l l y w e c a n s u p p o r t a b o u t 1 0 t o 1 2 a n n u a l l o a n g r o w t h o r g a n i c a l l y j u s t f r o m t h e e a r n i n g s t h a t t h e p o r t f o l i o g e n e r a t e s s o i t s a l w a y s b e e n
t o d e l i v e r o n t h a t a n d i t s o u n d s l i k e y o u r e p u t t i n g t h a t m a y b e a l i t t l e b i t a t t h e f r o n t o f t h e l i n e a n d t h a t c o u l d b e s o m e o f t h e r e a s o n w h y y o u r r e t a i l b a c k l o g g r e w a s m u c h a s i t d i d (b u t->*)
t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n o u r c u r r e n t p l a n s a n d e x p e c t a t i o n s a n d i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e f u t u r e a c t i v i t i e s a n d r e s u l t s o f o p e r a t i o n s t o b e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m t h o s e s e t f o r t h i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
q u i c k t u r n a r o u n d h i g h v a l u e a d d e d p r o c e s s i n g t h e y r e a l l y p u t t h e p e d a l t o t h e m e t a l b e c a u s e t h e y r e a l i z e (*->d) t h a t t h e i r s a l e s d o l l a r s w e r e g o i n g t o g o d o w n n o t n e c e s s a r i l y t h e i r t o n s
d o y o u t h i n k a d v a n c e (d->*) s d e c i s i o n t o j o i n t h e b i d d i n g f o r t h e 1 8 0 0 w o u l d i m p l y t h a t t h e i r f i n a n c i a l (*->s t r e n g t h) w o u l d i m p l y a d v a n c e (d->*) s f i n a n c i a l s t r e n g t h a n d n (*->e) u l (l->*) i f y t h e p r o b a b i l i t y o f n c p o a p p r o v i n g t h e m a t t e r
(o u->a) r (*->e) i n j e l l y p r o d u c t s t h e f i r s t j e l l y d r i n k s t o u s e s p o u t p a c k a g i n g c o n t i n u e t o s e l l w e l l b u t o t h e r m a k e r s a r e i n t r o d u c i n g a d i v e r s e r a n g e o f c o m p e t i n g p r o d u c t s
h o w e v e r t h e i n d o n e s i a n p o w d e r e d j u i c e b u s i n e s s h a s s e e n n u m e r o u s c h a n g e s i n i t s o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t a n d i t s r e s u l t s c o n t i n u e t o f a l l b e l o w t h e o r i g i n a l l y e n v i s i o n e d p l a n
b u t a s y o u k n o w w e v e a l w a y s b e e n v e r y s e l e c t i v e o n o u r a c q u i s i t i o n s t r a t e g (i e s->y) t h e y h a v e t o b e a c c r e t i v e a n d w e j u s t h a v e n t s e e n a n y t h i n g t h u s f a r
b e f o r e i m o v e o n t o c o m p l e t e t h e o u t l o o k f o r n e t i n t e r e s t m a r g i n i l l s t a y w i t h c w b o p t i m u m m o r t g a g e f o r a m o m e n t t o t i e u p t h e i s s u e s w e s a w a f e w m o n t h s a g o w i t h i n t h e a l t e r n a t i v e l e n d i n g s p a c e o f t h e c a n a d i a n h o u s i n g m a r k e t
(*->t h e) s t r e s s t e s t a n d t h e c o (*->a) l (*->l) e n d i n g w e h a v e n t s e e n w h a t t h (a t t h->*) e f i n a l r u l e s w i l l b e t h e r e b u t w e e x p e c t t h a t t h a t m i g h t s h r i n k s o m e o f t h e o r i g i n a t i o n t h a t w e w o u l d h i s t o r i c a l l y h a v e d o n e b u t w e a l s o t h i n k
s o f a r i n t h e f o u r t h q u a r t e r d o m e s t i c m e t a l p r i c i n g h a s c o n t i n u e d t o d e c l i n e a t t h i s t i m e w e d o n o t s e e a n y m e a n i n g f u l n e a r t e r m c a t a l y s t t o c h a n g e t h e d i r e c t i o n o f p r i c i n g
t h i s c h a n g e i s a d i r e c t r e s u l t o f o u r b a l a n c e d g r o w t h s t r a t e g y a s a r e m i n d e r t h e d e p o s i t s t h a t w e r a i s e t h r o u g h t h e b r o k e r m a r k e t a r e e n t i r e l y f i x e d t e r m d e p o s i t s w i t h t e r m s (*->t) o (f->*) m a t u r i t y b e t w e e n 1 a n d 5 y e a r s
t h e n e x t a r e a o f g r o w t h w e d i s c u s s e d (a->*) t (o u r->h a t i) c (o->a) n (v->m) e n t i o n i s o u r w h o l e s a l e b u s i n e s s o u r w h o l e s a l e d i v i s i o n s e l l s p r o d u c t s (f->t) o (r->*) t h e c o m p a n y r e t a i l d i v i s i o n a s w e l l a s t o a l l o u t s i d e c u s t o m e r s
y e s t e r d a y e v e n i n g w e i s s u e d a n e a r n i n g s r e l e a s e d i s c u s s i n g o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s w e h a v e a l s o p r e p a r e d a s l i d e p r e s e n t a t i o n w h i c h w e w i l l r e f e r t o d u r i n g t h e s e r e m a r k s
d e s p i t e v e r y c h a l l e n g i n g p r i c i n g p r i m a r i l y r e l a t e d t o s t a i n l e s s f l a t r o l l (e d->*) w e s e l l a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f s t a i n l e s s s t e e l f l a t p r o d u c t s i n t o t h e k i t c h e n e q u i p m e n t a p p l i a n c e a n d c o n s t r u c t i o n e n d m a r k e t s
a s a r e s u l t r a m (u->o) n (e->y) s a l e s v o l u m e s a r e e x p a n d i n g r a m (u->o) n (e->y) s a l e s a r e a l s o b e i n g s u p p o r t e d b y t h e a p p e a l t o t h e h e a l t h b e n e f i t s o f g l u c o s e
w e t o o a r e d e v e l o p i n g n e w p r o d u c t s t h a t r e s p o n d t o t h e n e e d s o f a w i d e v a r i e t y o f c o n s u m e r g r o u p s f r o m t h e e l d e r l y t o w o m e n a n d t h e y o u n g e r g e n e r a t i o n
g i v e n w h a t w e t a l k e d a b o u t i n t e r m s o f w h e r e w e e x p e c t t h e f i r s t q u a r t e r c l o s i n g s t o b e s o g i v e n t h e f i r s t q u a r t e r s t a r t w e l l s e e a l i t t l e b i t m o r e l e v e r a g e i n t h e b a c k e n d b u t o v e r a l l f o r t h e y e a r w e t h i n k w e l l b e
a c c o u n t s t h a t c a r r y a h i g h e r f u n d i n g v a l u e s o t h a t w o u l d i s p o s i t i v e w e e x p e c t t h a t t o c o n t i n u e m o v i n g f o r w a r d b u t i t d o e s f l u c t u a t e d e p e n d i n g o n w h e r e t h e g r o w t h c o m e s i n t h e d e p o s i t b a l a n c e s
a n d t h e n w e l l s t i l l g i v e i t s p a c e b u t t h a t s p a c e w i l l t h e n b e u t i l i z e d f o r s o m e o t h e r p r o g r a m s t h a t w e a r e i n t e n d i n g t o i n t r o d u c e n e x t s u m m e r
i n a d d i t i o n t o s t r e n g t h e n o u r b r a n d s w e w i l l e n g a g e i n a g g r e s s i v e p r o d u c t m a r k e t i n g a n d f u r t h e r i n c r e a s e t h e s h a r e o f w e l l n e s s p r o d u c t s i n t o t a l c o m p a n y s a l e s
i n f a c t e v e n i n t h e l a t t e r p a r t o f t h i r d q u a r t e r w e e x p e r i e n c e d n o t a b l e i m p r o v e m e n t s i n p r o d u c t i v i t y a s n e w t e c h n i c i a n s b e c a m e m o r e e f f i c i e n t a n d w o r k a t a c o u p l e o f t h e n e w l a r g e r c l i e n t b a s e d o u t s o u r c e d l a b s c o m m e n c e d
i n c l u d i n g i m p r o v e m e n t s o f i n t a n g i b l e a s (s->p) e (*->c) t s w e l o o k f o r w a r d t o b u i l d i n g t h (e->i) s (*->s) t r o n g f o u n d a t i o n f o r t h e f u t u r e o v e r t h e 3 y e a r s s t a r t i n g f r o m t h e c u r r e n t f i s c a l y e a r
g i v e n t h e i r g o o d r e s u l t s t o d a t e w e a r e i n c r e a s i n g s p e n d i n g o n a d v e r t i s i n g f o r i n j e l l (y->i) a n d i n b a r a s w e s e e k t o f i r m l y e s t a b l i s h t h e i n b r a n d
i n a d d i t i o n w e r e c o r d e d c h a r g e s f o r t h e w r i t e d o w n o f i n t a n g i b l e s d u e t o t h e l o s s o f c u s t o m e r s a n d l o w (*->e r) f u t u r e e a r n i n g s e x p e c t a t i o n s f o r c e r t a i n o f o u r o p e r a t i o n s s e r v i c i n g t h e e n e r g y m a r k e t
t h e p r o v i s i o n f o r c r e d i t l o s s e s a s w e l l a s t h e l e v e l o f g r o (w t h->s s) i m p a i r e d a t t h i s s t a g e o f a r e c o v e r y o u t o f a n e c o n o m i c r e c e s s i o n s o t h a t w a s a p o r t f o l i o c o m m e n t a n d n o t s p e c i f i c t o t h e s e 2 c l i e n t s
s e c o n d l y i t w i l l c r e a t e c a p i t a l c a p a c i t y f o r t h e g r o u p a n d t h i r d l y i t w i l l s t r e a m l i n e o u r b u s i n e s s a n d c r e a t e s o m e b u s i n e s s s y n e r g i e s t o g e t t h i s d o n e w e h a d t o t a k e o n e o f f c o s t s
i t t h e r e f o r e s e e m s (o u r->a) h i (*->g h) c h (e w->o o) h a s b e c o m e o n e o f a m e r i c a s m o r e c o m m o n l y c o n s u m e d c a n d (i e->o r) s o r p e r h a p s (*->i) t (h e->*) c a n (d y->b e) s e l e c t e d b y t h o s e l o o k i n g f o r a s o m e w h a t m o r e s o p h i s t i c a t e d t r e a t
w h i l e t h e o v e r a l l m a r k e t h a s g r o w n s a l e s o f o u r c o r e i n (j->g) e l (l y->i) p r o d u c t s h a v e e x p a n d e d s t e a d i l y a s i n d i c a t e d b y t h e i n d e x b a s e d b a r g r a p h
t h i s a d j u s t m e n t r e f l e c t s l i f o a c c o u n t i n g w o r k i n g i n t h e m a n n e r i n t e n d e d r e d u c i n g f i f o c o s t o f s a l e s i n a d e c l i n i n g p r i c e e n v i r o n m e n t t o v a l u e i n v e n t o r y a t c u r r e n t r e p l a c e m e n t c o s t
d e p o s i t p r i c i n g i n t h e m a r k e t m o v e s o v e r t i m e a n d i t d e p e n d s o n t h e d u r a t i o n a n d h o w o u r f i x e d r a t e l o a n s a n d d e p o s i t s r o l l o v e r a n d r e p r i c e s o i t s n o t a q u i c k f o r m u l a
t h e n e w l i n e e s t a b l i s h e d a t o u r m (i s h->o j) i (m->n) a f a c t o r y t o e x p a n d p r o d u c t i o n c a p a c i t y f o r o u r l i n e o f i n (j->g) e l (l y->i) p r o d u c t s h a s b e e n o p e r a t i n g s t a b l y s i n c e c o m i n g o n l i n e
a w a r e n e s s o f o u r p r o d u c t s i s g r a d u a l l y r e b o u n d i n g a n d r e c o g n i t i o n o f h i c h (e w->u) a n d o t h e r p r o d u c t s m a d e i n j a p a n i s b e i n g i n c r e a s e d t h r o u g h t h e e c o m m e r c e c h a n n e l
o u r n e w g r o u p p u r c h a s i n g o r g a n i z a t i o n c o n t r a c t a n d m e m b e r s h i p c o n v e r s i o n w i l l r e s u l t i n i m p r o v e d p u r c h a s i n g p o w e r n e w s u p p l y c h a i n b u s i n e s s s o l u t i o n s (i->a) n (*->d) f a v o r a b l y n e g o t i a t e d a g r e e m e n t s
(w e v e->*) d o n e s o m e c l o s u r e s r e c e n t l y a n d s o m e c o m b i n a t i o n (s->*) b u t w e r e n o t p r o b a b l y a s f a r o f f o n u t i l i z a t i o n f r o m t h e t a r g e t a s y o u m i g h t t h i n k a n d t h e u t i l i z a t i o n n o r m a l l y t h a t s
n e w s y s t e m d e v e l o p m e n t a n d w o r k s (o u r->t y l e) r e f o r m s i n o r d e r t o e n s u r e t h a t w e h a v e a m a n a g e m e n t s y s t e m i n p l a c e t h a t i s c o n s i s t e n t w i t h t h e g r o w i n g s t r e n g t h o f t h e o r g a n i z a t i o n
g i v e n t h e c o m p e t i t i v e m a r k e t a n d l o w e r p r i c e s w e h a d a n t i c i p a t e d t h a t o u r g r o s s p r o f i t m a r g i n (s->*) w o u l d r e m a i n r e l a t i v e l y c o n s i s t e n t w i t h t h e p r i o r q u a r t e r w i t h s o m e p o t e n t i a l f o r d o w n w a r d p r e s s u r e
a t t h e s a m e t i m e w e r e m a i n a c t i v e s u p p o r t i n g a n d s e e k i n g n e w b u s i n e s s i n a l b e r t a a n d s a s k a t c h e w a n w i t h o u r c l i e n t s t h e r e a n d a n t i c i p a t e t h e e c o n o m i c r e c o v e r y i n t h e s e p r o v i n c e s w i l l c o n t i n u e
n o n r e s i d e n t i a l c o n s t r u c t i o n i s o u r l a r g e s t e n d m a r k e t a n d a l t h o u g h w e h a v e b e e n e x p e r i e n c i n g c o n t i n u e d m o d e r a t e i m p r o v e m e n t (a->i) n d (d->*) e m a n d o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r o u r v o l u m e r e m a i n s w e l l b e l o w t h e p e a k l e v e l s
i m p r o v e t h e q u a l i t y o f t h a t b o o k n o t t h a t i t s b e e n a b a d q u a l i t y b e c a u s e w e v e g o t e x c e l l e n t h i s t o r i c a l p e r f o r m a n c e b u t i t h i n k i t j u s t i m p r o v e s t h a t t h e o p p o r t u n i t y s e t f o r u s
a m o n g t h e v a r i o u s c o s t s w e i n c u r a d v e r t i s i n g a n d d i s t r i b u t i o n c o s t s a r e e x p e c t e d t o w e i g h o n p r o f i t s m o r e t h a n t h e y d i d i n t h e p r e v i o u s f i s c a l y e a r
t h e s e i n v e s t m e n t s h a v e e x p a n d e d a n d s t r e n g t h e n e d o u r a b i l i t y t o s e r v i c e o u r a e r o s p a c e c u s t o m e r s o n a g l o b a l b a s i s a n d w e a n t i c i p a t e c o n t i n u e d g r o w t h i n t h e a e r o s p a c e m a r k e t
a s n o t e d o n p r e v i o u s c a l l s w e w i l l u s e o u r c a s h a s e f f i c i e n t l y a s p o s s i b l e i f m a r k e t c o n d i t i o n s a r e f a v o r a b l e w e e x p e c t t h a t s h a r e r e p u r c h a s e s w i l l c o n t i n u e t o b e a p r i m a r y u s e o f t h o s e f u n d s
o n e o f o u r l o n g t e r m o b j e c t i v e s i s t o c o m b i n e s t a b i l i t y a n d p r e d i c t a b i l i t y i n c a s h f l o w s w i t h o p t i o n a l i t y a s w e h a v e s e e n o v e r t i m e t h a t m a r k e t v o l a t i l i t y c a n g e n e r a t e s u p e r r e t u r n s f r o m t i m e t o t i m e
a s a p e r c e n t a g e o f r e v e n u e s w a s p r i m a r i l y d u e t o t h e a d d i t i o n o f 3 h o s p i t a l s i n 2 0 1 5 h o s p i t a l s r e q u i r e h i g h e r s t a f f l e v e l s a n d h i g h e r d r u g s a n d s u p p l y c o s t (*->s)
y o u n e v e r k n o w t o t a l l y i f y o u r e a t t h e t o p o f t h e c y c l e o r n o t i (*->m e a n i) t h i n k w e h a v e n o t e m e r g e d i n a l b e r t a y e t f r o m t h i s r e c e s s i o n f o r s u r e b u t w e d o n t r e a l l y w e r e n o t s e e i n g
w e a r e c a u t i o u s i n r e g a r d t o b o t h b u s i n e s s a c t i v i t y l e v e l s a n d m e t a l p r i c i n g i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 5 t h e s e f a c t o r s c o m b i n e d w i t h 2 l e s s s h i p p i n g d a y s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
i m c u r i o u s i f y o u c a n c l a r i f y w h e t h e r t h a t i s f r o m t h e c u r r e n t l y e l e v a t e d l e v e l s t h a t w e h a v e s e e n o r f r o m a m o r e n o r m a l l e v e l o f g r o w t h t h a t y o u w o u l d h a v e p r e v i o u s l y s e e n a n d p r o b a b l y e x p e c t t o g e t b a c k t o a n y w a y
c l a s s r o o m n a v i g a t i o n i n c l u d i n g c o n t e n t a n d r e l a t e d s t u d y m a t e r i a l s i s s i m p l i f i e d a n d e a s i l y a c c e s s i b l e v i a a h y p e r l i n k w i t h s i g n i f i c a n t f o c u s o n s t e p b y s t e p l e a r n i n g v e r s u s a s s i g n m e n t c o m p l e t i o n
a s i m e n t i o n e d b r i e f l y a b i t e a r l i e r v a r i o u s m a k e r s a r e e n t e r i n g t h i s a r e a w i t h a v a r i e t y o f b r a n d s m a k i n g f o r a v e r y c o m p e t i t i v e m a r k e t
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s d o e s c o n c l u d e t h e p r o g r a m a n d y o u m a y a l l d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t (d a y->*)
w e e x p e c t t o u s e a v a i l a b l e c a s h t o c o n t i n u e t o r e d u c e o u r d e b t s u p p o r t o u r v a r i o u s g r o w t h a c t i v i t i e s p a y o u r q u a r t e r l y d i v i d e n d a n d o p p o r t u n i s t i c a l l y r e p u r c h a s e s h a r e s o f o u r c o m m o n s t o c k
t h e m e d i c a l c o m m u n i t y h a s a l s o r e c o g n i z e d (t h e->a) p r o f o u n d b r e a k t h r o u g h t h a t s p i n r a z a r e p r e s e n t s f o r t h e t r e a t m e n t o f s m a p a t i e n t s w i t h 2 p u b l i c a t i o n s i n t h e n e w e n g l a n d j o u r n a l o f m e d i c i n e t h e m o s t j u s t a f e w w e e k s a g o
s o w e w o u l d h o p e t o h a v e s o m e r e d u c t i o n i n o u r i n v e n t o r y d o l l a r s b y y e a r e n d b u t i w o u l d n o t t h i n k t h a t i t s g o i n g t o b e
s p e c i f i c a l l o w a n c e f o r p o t e n t i a l w r i t e o f f s a r e c o n s e r v a t i v e l y e s t a b l i s h e d t h r o u g h d e t a i l e d a n a l y s e s o f b o t h t h e o v e r a l l q u a l i t y a n d m a r k e t a b i l i t y o f s e c u r i t y h e l d a g a i n s t e a c h i n d i v i d u a l i m p a i r e d a c c o u n t
b u t m o s t o f t h e n e w a r e a t h a t m u c h m o r e w h e n w e o f f e r i n t e r m s o f t h e n e w p r o p o s i t i o n t o t h e n e w t a r g e t g r o u p o f t h e c u s t o m e r (o u r c u s t o m e r->*) a n d a l s o
n o w r e p r e s e n t i n g n e a r l y 1 0 i n t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 5 w e b e l i e v e r e l i a n c e r e m a i n s v e r y w e l l p o s i t i o n e d t o g a i n m a r k e t s h a r e i n t h i s a r e a o n a g l o b a l b a s i s
l e v e l s o f v o l u m e s a n d a p p l i c a t i o n s a n d f u n d i n g s d o y o u t h i n k i t s a n o p p o r t u n i t y i m e a n p e r h a p s t h e g r o w t h w i l l s l o w b u t i t s a n o p p o r t u n i t y t o g e t a n e v e n h i g h e r g r a d e o f c r e d i t q u a l i t y i n t h e p o r t f o l i o b e c a u s e y o u
w e (*->a) r e l o o k i n g f o r w a r d t o f u t u r e g r o w t h o f o u r h i g h (c->k) a (c->k) a o c o n t e n t p r o d u c t s a s a h i g h v a l u e a d d e d p r o d u c t g r o u p t h a t c o m b i n e s g o o d t a s t e w i t h a h e a l t h b e n e f i t
i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 5 t h i s i s a d i r e c t r e s u l t o f o u r a b i l i t y t o d r i v e o r g a n i c g r o w t h w i t h i n d e s i r e d s p e c i a l t i e s a n d p r o c e d u r e t y p e w i t h i n o u r s y s t e m
s o o u r e x p e c t a t i o n s f o r t h i s t r i a l h a v e b e e n e x c e e d e d i n t h a t w e h a v e g r e a t s a f e t y a n d w e h a v e s u b s t a n t i a l t a r g e t r e d u c t i o n t h a t e x c e e d (s->*) w h a t w e t h i n k i s n e c e s s a r y
b u t i j u s t w a n t t o k i n d o f g e t a c o m m i t m e n t f r o m y o u t h a t i f t h e y m a k e a n y c h a n g e s t o t h e w h a t e v e r t h e p a y m e n t t e r m s o r t h e p r i c e t h a t y o u
o u r d i v e r s e l i n e u p i n c l u d e s e n e r g y v i t a m i n a n d p r o t e i n j e l l y d r i n k s t h a t a r e v e r y c o m p e t i t i v e i n t h e i r r e s p e c t i v e n u t r i t i o n f u n c t i o n m a r k e t s e g m e n t s
w h i c h i s a s u b s t a n t i a l p l a t f o r m w h e n y o u p (l a->o i) n (k->t) i t t o w a r d t h i s s p a c e t h a t s a p a r t o f t h i s c l o u d r i g h t t h e s e t h i n g s w e d o n t h a v e t o b u i l d n e w w e w i l l l e v e r a g e t h e f a c t t h a t w e v e g o t
a s w e l l a s f r o m y o u r c o s t o f r i s k l i n e n e t n e t i t b e c o m e s e x a c t l y t h e s a m e n u m b e r y o u w o u l d h a v e h a d i n t h e p a s t b u t r a t h e r t h a n h a v i n g t h o s e n u m b e r s h i g h e r y o u e n d e d u p n e t t i n g t h o s e
j u s t a s w e h a d e x p l a i n e d t o t h e m a r k e t c u r r e n t r e g u l a t i o n s i n c o l o m b i a i n t e r m s o f r i s k w e i g h t i n g i s v e r y s e v e r e a n d t h u s d e m a n d (s->*) f a r m o r e c a p i t a l t h a n r e q u i r e d
t h i s i n d u s t r y i n c u m b e n c y d e r i v e s s i g n i f i c a n t r e v e n u e f r o m t h e r e c y c l i n g a n d r e f i n i n g o f p g m s p g m s a l s o h a p p e n (*->e d) t o b e o n e o f t h e l a r g e s t c o s t i n p u t s f o r a u t o m o t i v e c a t a l y s t s
f o r a u s t r a l a s i a f l a t t i s h f o r u s a n d a s w e m e n t i o n e d w i t h k i n d o f a l o s s o f l e v e r a g e f o r e u r o p e t h a t s w h e r e w e r e a l l y s a w t h e p r e s s u r e i n o u r a u t o m o t i v e m a r g i n s
t o m a k e s t r a t e g i c b u y i n s f o r b o t h d a t a c e n t e r s o l u t i o n s a n d c l i e n t d e v i c e s t h i s h e l p e d u s m i t i g a t e t h e m e m o r y p r i c e i n c r e a s e a n d s u p p l y i s s u e s f e l t a c r o s s t h e i n d u s t r y
a n d i f y o u t a k e t h o s e i n t o c o n s i d e r a t i o n p l u s w h a t i s h a p p e n i n g o n t h e o i l f r o n t t h a t i s h e l p i n g t h e o v e r a l l n u m b e r s f o r c o l o m b i a a n d t h e t r a d e s i d e
s o s o m e o f t h e t h i n g s w e r e l o o k i n g t o d o i s d e v e l o p o t h e r p r o g r a m s o u t s i d e o f t h e 4 t h a t w e c u r r e n t l y a r e i n t o m a k e u t i l i z a t i o n o f t h o s e o p p o r t u n i t i e s n u m b e r t w o
t h e s e e x c e l l e n t r e s u l t s d i d n o t i n c l u d e s a l e s o f t h e c l i e n t d e v i c e s w e d i s c u s s e d l a s t q u a r t e r t h a t w e r e d e l a y e d a t t h e e n d o f 2 0 1 6 a s s h i p p i n g d i d n o t b e g i n u n t i l a p r i l
a n d i j u s t h a d a q u e s t i o n s u r r o u n d i n g t h e t a x b e n e f i t i n t h e q u a r t e r w a s t h a t m a i n l y a t t r i b u t a b l e t o t h e t a x r e f u n d t h a t y o u h a d d i s c u s s e d i n t h e p r e v i o u s q u a r t e r
f o r t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 8 i n c l u d i n g t h e i m p a c t o f t h e a m p s t r a n s a c t i o n i m e n t i o n e d e a r l i e r w e r e p o r t e d a n e t l o s s a t t r i b u t a b l e t o c o m m o n s t o c k h o l d e r s
n o w l e t s d i s c u s s o u r c u r r e n t o u t l o o k f o r 2 0 1 9 w e a r e r e a f f i r m i n g o u r f u l l y e a r 2 0 1 9 s a l e s a n d e a r n i n g s g u i d a n c e e s t a b l i s h e d i n f e b r u a r y
o u r v a r i a b l e a n n u i t y b u s i n e s s w h i c h i s i n c l u d e d i n u s r e t a i l f l o w s h a s b e e n u n d e r p r e s s u r e f o r t h e p a s t 2 y e a r s a s s o m e o f o u r i n s u r a n c e p a r t n e r s e x i t e d t h e b u s i n e s s w h i l e o t h e r s m a d e a s h i f t t o p a s s i v e
l o o k i n g n o w a t f l o w s b y i n v e s t m e n t o b j e c t i v e f o r t h e q u a r t e r o v e r a l l f l o w s i n t o o u r g l o b a l s t r a t e g i e s r e m a i n c h a l l e n g e d a s r e d e m p t i o n s w e r e e l e v a t e d h o w e v e r s a l e s h e l d u p a n d w e r e e s s e n t i a l l y f l a t
w e r e l e a v i n g y o u w i t h h o p e f u l l y t h e i m p r e s s i o n w e t h i n k f o o t p r i n t i n t e r m s o f (t h e->*) n u m b e r o f s t o r e s i s i m p o r t a n t a n d w e d o n t n e c e s s a r i l y s e e t h a t g o i n g d o w n i t a c t u a l l y p o s s i b l y c o u l d e v e n g o u p
i n a r e c u r r i n g k i n d o f s u b s c r i p t i o n m o d e l i n s t e a d o f o n e t i m e a n d s o t h a t s a l s o s h i f t i n g s o m e o f t h o s e u p i n t o t h e s u b s c r i p t i o n l i n e t h o s e w e t a l k e d a b o u t l a s t q u a r t e r a c t u a l l y a r e c r e a t i n g a l i t t l e b i t o f
o f f s e t t i n g t h e s e p o s i t i v e r e s u l t s w e r e s o f t e r s a l e s i n t h e e l e c t r i c a l s p e c i a l t i e s g r o u p a n d o u r t e a m i s w o r k i n g h a r d t o i m p r o v e t h e s a l e s p e r f o r m a n c e f o r t h i s g r o u p g o i n g f o r w a r d
y e s s o a s w e m e n t i o n e d a n d w e a r e d e f i n i t e l y s e e i n g t h a t o p e r a t i n g m a r g i n i m p r o v e m e n t o n o u r i n d u s t r i a l b u s i n e s s a n d a g a i n t h a t s c o m i n g t h r o u g h t h e (i->*) r (*->e) g r e a t e r c o m p
f i n a l l y o u r o u t l o o k a c c o u n t s f o r (1->o n e) a d d i t i o n a l s e l l i n g d a y i n t h e t h i r d q u a r t e r r e l a t i v e t o 2 0 1 8 t o m a k e u p f o r t h e 1 l e s s s e l l i n g d a y i n t h e f i r s t q u a r t e r t h i s y e a r
y o u (v e->*) g o t t o b u i l d s o m e r e l a t i o n s h i p s o n a l l t h e p r o c e s s i n g s i d e o f t h e d o n a t i o n s (t h e->*) i n t e g r a t i o n w i t h o u r o t h e r p r o d u c t s s o t h e r e s q u i t e a b i t o f h e a v y l i f t i n g t o b e d o n e b e h i n d t h e s c e n e s t o g e t i t r e a d y
g e n e r a l l y s p e a k i n g p o r t f o l i o q u a l i t y t o d a y i s s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e d o v e r t h e 0 7 0 8 t i m e p e r i o d a n d s h o u l d p r o d u c e l e s s p e r f o r m a n c e v o l a t i l i t y i n a s i m i l a r e c o n o m i c d o w n t u r n
a b o u t t h e n e e d t o i m p r o v e s p e e d i n o u r s o u r c i n g i n o r d e r t o f l o w r e c e i p t s m o r e q u i c k l y w h e n w e s e e p r o d u c t c y c l e s d e v e l o p
i n s u m m a r y o u r g l o b a l a u t o m o t i v e g r o u p p o s t e d s o l i d o v e r a l l r e s u l t s i n t h e f i r s t q u a r t e r d e s p i t e t h e s l o w i n g w e e x p e r i e n c e d i n o u r c o r e a u t o m o t i v e b u s i n e s s i n e u r o p e
o n a r e g i o n a l b a s i s t h e s o u t h e a s t w a s t h e s t r o n g e s t f o r t h e q u a r t e r a n d t h e w e s t w a s t h e s t r o n g e s t f o r t h e y e a r t h e s o u t h c e n t r a l r e g i o n w a s t h e m o s t c h a l l e n g i n g i n b o t h p e r i o d s
w e v e b e e n g e t t i n g g o o d p r i c i n g a n d w h a t w e c o n s i d e r t o b e g o o d m a r g i n s o n o u r e q u i p m e n t s a l e s s o t h e r e s n o r e a l r e a d t h r o u g h o n a s o r t o f (*->s) l i (*->g h t e x p e r i e n c e l i) k e t h a t
e v e n t h o u g h m o s t i n v e s t o r s d o n t p a y a n y s a l e s c h a r g e i n a n a s h a r e c l a s s t h i s c h a n g e w i l l l e v e l o u t t h e p l a y i n g f i e l d b e t w e e n s h a r e c l a s s e s a n d b e t t e r r e f l e c t c u r r e n t s t a t e o f t h e i n d u s t r y
a n d t h e n b y l e v e r a g i n g t h a t t r a c t i o n t o d r i v e a c a t a l y s t d e s i g n (e d->*) p a r a d i g m s h i f t a m o n g g l o b a l o e m s w e c a r r y i m p o r t a n t c o m m e r c i a l m o m e n t u m i n t o s e v e r a l k e y u n d e r s e r v e d m a r k e t s
w e h a v e n e w l e a d e r s h i p i n p l a c e w e v e s e e n s t e a d y i m p r o v e m e n t o v e r t h e p a s t f e w q u a r t e r s t h e w e a t h e r h a s c e r t a i n l y n o r m a l i z e d w i t h t h e e x c e p t i o n o f w h a t w e s a w i n e a r l y a p r i l
i n c l u d i n g t h e r e q u i r e m e n t t o u s e t h e p o s t e d 5 y e a r m o r t g a g e r a t e p u b l i s h e d b y t h e b a n k o f c a n a d a t o d e t e r m i n e b o r r o w e r d e b t s e r v i c e r a t i o s o n a l l i n s u r e d l o a n s a f t e r o c t o b e r 1 7 t h i s y e a r
s o t h i s 1 c o m p d e c l i n e a n d k n o w i n g t h a t w e r e a l l y c a n t l e v e r a g e o n t h a t a n d l o o k o u r t e a m s h a v e g o t p l a n s i n p l a c e t o a d d r e s s t h a t o v e r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
i s t i l l b e l i e v e t h a t t h e s t r a t e g i c f r a m e w o r k o f t h e g r e a t n e s s a g e n d a i s t h e p a t h t o c h a n g i n g t h a t t o p l i n e t r e n d o v e r t i m e a n d o u r a s s o c i a t e s f e e l t h e s a m e w a y
a n d f i n a l l y t o o u r l a n d d e v e l o p m e n t a n d c o n s t r u c t i o n s e g m e n t a s i p r e v i o u s l y s t a t e d t h i s s e g m e n t i s r e s p o n s i b l e f o r s e e k i n g o p p o r t u n i s t i c p u r c h a s e s o f i n c o m e p r o d u c i n g p r o p e r t i e s
t h e n e w o n e s t h a t c a m e o n b o a r d i n (*->t h e) f i r s t q u a r t e r t h i s y e a r a n d t h r o u g h t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r t h a t w e c o n t i n u e t o s e e o u r g r a d u a t e s t u d e n t p o p u l a t i o n
o n t h e e x t e r n a l a c c o u n t s f r o n t t h e l e v e l o f c u r r e n t a c c o u n t d e f i c i t c o n t i n u e s t o b e f a v o r e d b y b o t h (t->a) h (e h->*) i g h e r p r i c e o f o i l a n d s o m e w h a t o f a p i c k u p i n n o n t r a d i t i o n a l e x p o r t s
w e d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t t o d a y s p r e s e n t a t i o n m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h i c h a r e b a s e d o n m a n a g e m e n t s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d a r e s u b j e c t t o u n c e r t a i n t y a n d c h a n g e s i n c i r c u m s t a n c e s
(o u->a) r (*->e) s p e c i f i c m a r k e t s a b o v e t h e o s (f i->3) p r e s c r i b e d t h r e s h o l d s o (*->i) t (h e r e->*) i s p o t e n t i a l t h a t y o u c o u l d s e e m a r k e t s b e i n g a d d e d t o t h e s u p p l e m e n t a r y c a p i t a l y o u c o u l d s e e m a r k e t s t h a t n o l o n g e r r e q u i r e i t
t h e r e i s p o s i t i v e c a r r y w h i l e t h e l o a n s a r e h e l d i n t h e w a r e h o u s e a n d t h e r e i s s i g n i f i c a n t f e e i n c o m e t h a t w e r e c e i v e o n (5 0->f i b o) 4 l e n d i n g a l o t o f t h a t i s
w e s o r t o f s u s p e c t e d t h a t a s w e c l o s e d t h e s t o r e s t h a t w e c l o s e d l a s t j u n e t h a t i t c o u l d h a v e a n i m p a c t o n o m n i c h a n n e l a n d s a l e s i n t h o s e t r a d e a r e a s a n d i t d i d
r e m e m b e r s i n c e w e a d d b a c k e q u i t y c o m p e n s a t i o n e x p e n s e s f o r n o n g a a p n e t i n c o m e t h e t a x b e n e f i t s r e l a t e d t o e q u i t y c o m p e n s a t i o n w i l l a l s o b e e x c l u d e d f r o m o u r n o n g a a p n e t i n c o m e
b e a b l e t o c o m p a r e f i r s t q u a r t e r w i t h s e c o n d q u a r t e r (b u->*) t (t->*) o (c o m p a r e t o->*) w h a t h a p p e n e d i n t h e p a s t t h e r e i s s o m e (*->s u b t l e) d i f f e r e n c e s t h a t d o n o t c h a n g e b o t t o m l i n e b u t d o c h a n g e y o u r r a t i o s
n o w t h a t t h e s t a n d a r d i z e d m o d e l i s a p p l i e d o u r b a n k s w i l l s e e a r e l i e f t h a t o f f s e t s t h e i m p a c t o f t h e n e t d e d u c t i o n s t o c e t 1 i n c l u d i n g t h e f u l l d e d u c t i o n o f p r e v i o u s l y g r a n d f a t h e r g o o d w i l l
s o f i r s t l y y o u r p e r c e p t i o n o n t h a t a n d t h e n s e c o n d l y c a n y o u t a l k a b o u t h o w y o u s e e y o u r p o s i t i o n i n t h e m a r k e t o v e r t h e n e x t 2 y e a r s c o n s i d e r i n g n e w c a p a c i t y c o m i n g o n l i n e h o w y o u
t o s u p p o r t t h i s w e w i l l b e i n c r e a s i n g o u r m a r k e t i n g t o b r i n g a w a r e n e s s o f t h e n e w d e g r e e p r o g r a m s a n d t h e o v e r a l l v a l u e p r o p o s i t i o n o f a d e g r e e f r o m o u r i n s t i t u t i o n s
t h e c o m p a n y a s s u m e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c a l l n o w i w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o p a u l f o r h i s r e m a r k s
w h i c h i s a k e y d i f f e r e n t i a t o r f o r u s i f y o u j u s t l o o k a t t h e p r e s e n c e w e h a v e t o d a y i n t h e m a r k e t i t s p r e d o m i n a n t l y f i n a n c i a l s a n d f u n d r a i s i n g
a n d b o t t o m l i n e p e r f o r m a n c e f o r 2 0 1 9 g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t h a t f o r y e a r s w e r e o n t h e h o r i z o n a r e n o w a t o u r d o o r s t e p s a c r o s s t h e e n d m a r k e t s a n d g e o g r a p h i e s t h a t w e s e r v e
r e i n f o r c e o u r o v e r a l l v i e w o f t h e c o m p a n y s e x p e c t e d f u l l y e a r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e w h i c h w e a r t i c u l a t e d o n o u r f o u r t h q u a r t e r e a r n i n g s c a l l i n l a t e f e b r u a r y
o f t h e i r d o w n l i n e d i s t r i b u t o r s a n d p r o f i t a b l e h e r e i s d e f i n e d a s y o u w o u l d e x p e c t i t h a s t o b e t h a t t h e y r e s e l l i n g t h e p r o d u c t a t a p r i c e p o i n t
a n d t h a t o v e r a l l m a r k e t s e e m s t o b e a l i t t l e b i t s o f t e r y e a r o v e r y e a r t h a n w h a t w e a n t i c i p a t e d i t h i n k t h e l a s t p i e c e o n t h e s e c o n d h a l f (t h a->i) t p r o b a b l y d r a g (g e d->s) a b i t o n r e v e n u e
w e d i s c u s s e d o u r k e y f o c u s f o r g r o w t h w h i c h i n c l u d e s i n c r e a s i n g s a l e s a n d p r o f i t a b i l i t y o f t h e c o m p a n y o p e r a t e d r e t a i l d i v i s i o n
o v e r t h e n e x t q u a r t e r w e w i l l c o n t i n u e t o p u r s u e t h e s e i n i t i a t i v e s a n d i m p l e m e n t o t h e r s a s n e c e s s a r y i l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g t h e r e s u l t s w i t h y o u i n t h e f u t u r e
s e t o f c h i n e s e o e m s a n d t h e n o f c o u r s e y o u h a v e i n c r e a s i n g l y s t r i n g e n t e m i s s i o n s t a n d a r d s a n d t h e i r e l e v a t i o n t o a m a t t e r o f p u b l i c p o l i c y i n c h i n a a s i m p o r t a n t d r i v e r s
a l (l->*) i s o n i w o u l d n t s a y t h a t t h e g r o w t h i s m o r e e x p e n s i v e i w o u l d s a y t h a t w e h a v e a n u m b e r
t h e b e s t b o o k i n g s q u a r t e r i n c o m p a n y h i s t o r y (w h a->*) t (t->*) h e q u e s t i o n i h a d w a s a r o u n d d u r a t i o n (s->*) w a s t h e r e a n y m e a n i n g f u l c h a n g e i n d u r a t i o n c u s t o m e r s
r o u g h l y w h a t y o u t h i n k y o u l l s e e o n t h e r e c u r r i n g s i d e a n d i t h i n k y o u v e g o t f a i r l y g o o d e s t i m a t e s o n t h e a c q u i s i t i o n s a n d t h e i r i m p a c t o n t h e f u l l y e a r s o y o u s h o u l d b e a b l e t o g e t b a c k t o t h a t
w e a r e a c c e l e r a t i n g o u r e f f o r t s t o r e d u c e a n d s c u l p t o u r i n s u r e d r i s k e x p o s u r e s i m p r o v e t h e q u a l i t y o f o u r b o o k v a l u e a n d i n c r e a s e t h e o p t i o n a l i t y o f o u r p l a t f o r m
t h e p r o c e s s c a n b e d e l a y e d w h e n d a t a r e q u i r e m e n t s f o r c u s t o m e r s a d d i n g n e w h m s p r o d u c t s i s g r e a t e r t h a n t h e y i n i t i a l l y a n t i c i p a t e d
i t h i n k i t w o u l d b e r e l e v a n t t o b r i n g t o y o u r a t t e n t i o n t h a t t h e m i d p o i n t o f o u r g u i d a n c e r a n g e h a s n o t c h a n g e d s i n c e f e b r u a r y w h e n w e g a v e g u i d a n c e
i w o u l d n o t t a k e i n t o c o n s i d e r a t i o n t h i s a s a n i n d i c a t i o n f o r t h e f u t u r e a s w e s a i d i n t h e p a s t (t h a t->*) w e e x p e c t t h e f l o a t e r s m a r g i n t o b e
s e c o n d i n a u g u s t w e c o m p l e t e d t h e e x c h a n g e o f f e r f o r o u r a u c t i o n m a r k e t p r e f e r r e d s h a r e s o r a m p s w h i c h w e d i s c u s s e d i n d e t a i l d u r i n g o u r l a s t e a r n i n g s c a l l
t h a t s a i d w e w i l l p a r t i c i p a t e i n t h i s c o n s u l t a t i o n a n d a r e c u r r e n t l y e v a l u a t i n g t h e v a r i o u s q u e s t i o n s a n d p r o p o s a l s p u t f o r t h b y t h e g o v e r n m e n t i n t h e p a p e r
a s w e t o u c h e d o n p r e v i o u s l y w h o l e s a l e i n v e n t o r y l e v e l s i m p a c t e d i n d u s t r y v o l u m e d e c l i n e s i n t h e t h i r d q u a r t e r c o m p a r e d t o t h e t h i r d q u a r t e r o f l a s t y e a r
b e m o r e t r a n s p a r e n t w e t h i n k w e w e n t a l o n g w a y a l o n g t h o s e l i n e s a c l e a r e x a m p l e o f w h a t y o u a l r e a d y s a w v e r y v i s i b l y i s w h a t w e d i d o n o v e r d r a f t
t h i s i s a g r e a t d e m o n s t r a t i o n o f o u r a b i l i t y t o r a p i d l y b u i l d n e w s o l u t i o n s t o f u r t h e r a d d r e s s c u s t o m e r n e e d s a n d g r o w o u r a d d r e s s a b l e m a r k e t s
b u t t h e g r e e n s h o o t s a c r o s s t h e e n d m a r k e t s i n w h i c h w e o p e r a t e c o n t i n u e t o p o i n t t o s t e a d y g r o w t h f o r g r a n i t e f r o m h e a l t h y p u b l i c a n d p r i v a t e m a r k e t d e m a n d s
a n d t h e y a r e s t a r t i n g t o l o o k a t t h e j o b s d i f f e r e n t l y a n d j u s t a s g r a n i t e s t a r t e d 1 2 1 8 m o n t h s a g o i s e e o u r c o m p e t i t o r s f o l l o w i n g w i t h
m o v i n g o n t o o u r e n d m a r k e t s u p d a t e o n s l i d e 7 w e h a v e a d i v e r s i f i e d m i x o f r e v e n u e s (t h->*) a (t->n d) a r e f o c u s e d o n s o m e o f t h e m o s t a c t i v e s e g m e n t s o f t h e o v e r a l l m a r k e t
e x c e p t a s p r o v i d e d b y f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s w e a r e n o t r e q u i r e d t o p u b l i c l y u p d a t e o r r e v i s e a n y f o r w a r d l o o k i n g o r c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s
h o w c a n w e t h i n k a b o u t t h (i->e) s (s->*) t r a t e g y g o i n g f o r w a r d h o w m u c h i s t h e r e a n u m b e r t h a t y o u w o u l d b e w i l l i n g t o l o s e u p t o a c e r t a i n t h r e s h o l d i n t e r m s o f m o r t g a g e m a r k e t s h a r e (o r->*) a r e y o u h a p p y (w i t h t h e->*)
w e l l i t h i n k w e c e r t a i n l y h a v e m a d e r e p r e s e n t a t i o n s a n d i t h i n k o u r r e p r e s e n t a t i o n (*->i) s p r o b a b l y s i m i l a r t o t h o s e o f o t h e r p a r t i c i p a n t s a n d i t h i n k w e r e a w a i t i n g t h e r e s p o n s e
w e c o n t i n u e t o e x p e c t o u r c o m b i n e d b u i l d i n g s a n d c o m p o n e n t s b u s i n e s s e s t o t r a c k i n t h e r a n g e o f 2 t o 4 v o l u m e g r o w t h
a n d n e w c u s t o m e r s a l e s c o v e r i n g a p p r o x i m a t e l y 1 6 m i l l i o n l i v e s w i l l a l s o i m p a c t r e v e n u e t o w a r d t h e e n d o f t h i s y e a r
(a->*) t i m e t o i n f o r m i t s e l f o f w h a t r e a l l y h a s g o n e o n w i t h r u t a (d->*) e l s o l a n d t h i s g o v e r n m e n t u n d e r s t a n d s p e r f e c t l y
s o m e o t h e r t h i n g t h a t s c a u s i n g t h e v o l u m e s i n b u i l d i n g s t o b e l o w e r t h a n w h a t t h e l e a d i n g i n d i c a t o r s w o u l d s u g g e s t
a n d s o w e d o h a v e a q u e s t i o n o f a s t o w h a t h e r s h e y s g r o w t h r a t e i s i n t h e f u t u r e a n d w h e t h e r i t (d->*) b e b e t t e r f o r m o n d e l e z t o
a n d t h e n a l s o t h e n e w p r o d u c t p r o d u c t i o n t h e f i r s t (r u->o) n (*->e) p r o d u c t i o n o f n e w p r o d u c t s i n o u r p l a n t s b o t h f o r t h e s t a t e d e p a r t m e n t o r d e r s a n d t h e n e w p a s s p o r t c o l l e c t i o n
t h o u g h w e w i l l c o n t i n u e t o s h o r t e n t h e t i m e f r o m c o n t r a c t s i g n i n g t o r e v e n u e p r o d u c t i o n a n d w o r k t h r o u g h t h e b a c k l o g w e h a d a s t h e y e a r b e g a n
s o w e c a n c r e a t e a n e x p o r t m a r k e t f o r o u r p o t e n t i a l n e w c u s t o m e r s t h a t w o u l d b e b r i n g i n g i m p o r t s i n t o v a n c o u v e r
w e h a v e b e e n a b l e t o p r o a c t i v e l y s t a y a h e a d i n t h e m i d s t o f a n i n f l a t i o n a r y e n v i r o n m e n t i n w h i c h w e v e s e e n m a n y o f o u r i n p u t c o s t s r i s e
a n d s o w e v e s e e n a p r e d o m i n a n c e o f t h a t t y p e o f p r o j e c t c o m i n g i n t o t h e b a c k l o g r i g h t u p u n t i l t h i s m o s t r e c e n t q u a r t e r
i t o c c u p a n c y a n d g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e e x p e n s e s a l l e x p e r i e n c e d a s e a s o n a l i n c r e a s e a s t y p i c a l o f t h e f o u r t h q u a r t e r
a n d t h e o p p o r t u n i t y t o h a v e h i g h e r m a r g i n s o n t h o s e p r o j e c t s i b e l i e v e t h e c o m p e t i t i o n i s s t a r t i n g t o f o l l o w o u r l e a d
a s w e s a i d o n p r e v i o u s c a l l s (t h a t->*) i n o u r o p i n i o n t h e r e s n o r e a s o n t h e r e s h o u l d b e a s m u c h r a t e p r e s s u r e a s t h e r e i s w i t h d e m a n d a s h i g h a s i t i s
h a s g i v e n u s c o n f i d e n c e t o r e i n v e s t o u r m a r k e t i n g e f f i c i e n c y g a i n s b a c k i n t o t h e o p p o r t u n i t y t o r e a l l y t a k e
s o m a y b e y o u c o u l d d r i l l d o w n a l i t t l e f u r t h e r o n t h a t a n d i g u e s s i m g e t t i n g t h e s e n s e t h a t a s y o u m e n t i o n e d t o o t h a t t h e d e e p d i s c o u n t c a t e g o r y h a s b e e n p i c k i n g u p
t h i s w a s d u e i n p a r t t o a n u m b e r o f c o s t m a n a g e m e n t i n i t i a t i v e s t h a t r e s u l t e d i n n o n s a l e s a n d d i s t r i b u t i o n e x p e n s e s a v i n g s i n c l u s i v e o f i m p l e m e n t a t i o n c o s t (*->s)
w h e n w e t a l k a b o u t f u t u r e r e s u l t s o r e v e n t s a n u m b e r o f f a c t o r s c o u l d g e n e r a t e r e s u l t s t h a t a r e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m o u r p r o j e c t i o n s t o d a y
w e a n t i c i p a t e t h a t t h i s m a y c r e a t e a l e s s p r o n o u n c e d s e a s o n a l s t e p u p b e t w e e n t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r b u t w h e n e v a l u a t e d a s f i r s t h a l f s e c o n d h a l f
t h e s y n e r g y r e a l i z a t i o n r e l a t e d t o t h e l o r i l l a r d t r a n s a c t i o n a n d t h e c o m p a n y s c o n t i n u e d f o c u s o n o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s a n d p r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t
a n d t h a t s o u r j o b i n t h e n e x t 6 m o n t h s t h r o u g h t h e e n d o f a u g u s t o u r j o b i s t o w o r k w i t h c o n g r e s s a n d t h e a d m i n i s t r a t i o n
t h e s t a t e s c u r r e n t l y s c h e d u l e d t o r e l e a s e t p l c o n t r a c t s t h i s y e a r a c c o u n t e d f o r l e s s t h a n 1 2 o f o u r p r i o r y e a r s t a t e r e v e n u e
i s i t e c o n o m i c a l l y f e a s i b l e e v e n t o h a v e a p r i v a t e s e c u r i t i z a t i o n m a r k e t a n d t h a t w (o u->i l) l (d->*) t a k e w o r k f r o m a n u m b e r o f p a r t i e s n o t j u s t o u r s e l v e s
t o d a y w e w i l l r e v i e w o u r f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l r e s u l t s a n d p r o v i d e c o m m e n t a r y o n o u r p e r f o r m a n c e i n t h e c o n t e x t o f o u r 4 p o i n t g r o w t h s t r a t e g y
s o i d o n t t h i n k i t s j u s t l a r g e p r o j e c t s s l o w i n g d o w n w i t h t h o s e c o u p l e (*->o f) p r o j e c t s i t h i n k i t s t h e h e a l t h o f t h e r e s t o f t h e b u s i n e s s
b r a n c h e s b e i n g c l o s e d o r r e c o n f i g u r e d t o o p t i m i z e p r o d u c t i v i t y m i g r a t i o n o f t r a n s a c t i o n s t o a t m s a n d d i g i t a l c h a n n e l s a m o n g o t h e r s
(*->c o u l d) y o u j u s t s p e a k t o w h a t y o u s e e a (t->s) s o m e o f t h e k e y v a r i a b l e s t h a t c o u l d m o v e y o u t o t h e l o w e r (*->o r) h i g h e r e n d o f t h e r a n g e s t i l l w i t h i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a n d t h e n h e a l s o s a y s t h e t e r m s o f t h e s e t t l e m e n t i n n o w a y c h a n g e o u r b u s i n e s s m o d e l a s a d i r e c t s e l l i n g c o m p a n y b u t s i m p l y b u i l d u p o n c u r r e n t p r o c e d u r e s
o f p e o p l e t h a t w o u l d b e c l o s e r t o t h e l i m i t a n d t h o s e t h a t w o u l d b e r i g h t o u t a t t h e m a x i f y o u w i l l a n d b e y o n d a n d i n o u r a s s e s s m e n t
w e b e l i e v e t h e m o s t l i k e l y p a t h s t h e s t a t e m i g h t t a k e a r e t o n e g o t i a t e a c o n t r a c t w i t h h m s a s t h e r e m a i n i n g b i d d e r o r t o c a n c e l t h e p r o c u r e m e n t a n d i n i t i a t e a n e w p r o c e s s
y e s w e l l o k a y s o b e l i e v e m e a n d y o u c a n i m a g i n e b r i a n k n o w i n g u s a s w e l l a s y o u d o t h a t w e h a v e a s i m i l a r l e v e l o f d i s c i p l i n e i n e v e r y o n e o f o u r o p e r a t i n g g r o u p s o r s e g m e n t s
d e s p i t e t h e s e h u r d l e s w e c o n t i n u e t o i m p r o v e t h e p a c e o f n e w i m p l e m e n t a t i o n s a n d h a v e b e t t e r a l i g n e d t h e i n t e r n a l a c c o u n t m a n a g e m e n t s a l e s f i n a n c e a n d o p e r a t i o n s t e a m s
w h i c h a c c o u n t s f o r t h e u n c e r t a i n t y o f t h e a u d i t v o l u m e a n d a d d i t i o n a l c a p i t a l t h a t w i l l b e n e e d e d t o c a r r y c m s r e c e i v a b l e s f o r p e r i o d s c o n s i d e r a b l y l o n g e r t h a n c u r r e n t l y r e q u i r e d
t h i s i s a v e r y p o s i t i v e o u t c o m e a s i t a v o i d s t h e t i m e e x p e n s e a n d d i s t r a c t i o n o f a t r i a l w h i c h w a s s c h e d u l e d t o b e g i n t h i s m o n t h i n t e x a s t o b e f o l l o w e d b y o n e i n n e w y o r k
w e e x p e c t t o s e e t h e u s u a l s e a s o n a l p a t t e r n o f s t r o n g e r c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y i n t h e s e c o n d h a l f d r i v i n g v o l u m e p l a n t u t i l i z a t i o n a n d e a r n i n g s d u r i n g t h a t p e r i o d
s e t t l e m e n t a n d t h e r e q u i r e m e n t s u n d e r t h e s e t t l e m e n t a n d t h e n w e h a v e c l i p s f r o m a v i d e o t h a t h e r b a l i f e h a d p r e p a r e d a n d r e l e a s e d t h e s a m e d a y t o i t s d i s t r i b u t o r s l e t m e g i v e y o u a l i t t l e b i t o f c o n t e x t o n w h a t h e r b a l i f e i s t r y i n g t o d o h e r e
c o m b i n i n g t e c h n o l o g y w i t h p e r s o n a l s e r v i c e i s (t h e->a) n e w r e a l i t y w e d i s c u s s (e d->*) o u r i n v e s t m e n t s i n t h e l a s t f e w y e a r s i n a p p r o p r i a t e t e c h n o l o g y f o r o u r m a n u f a c t u r i n g l o g i s t i c s a n d r e t a i l n e t w o r k s
o k a y a n d t h a t a c t u a l l y b r i n g s m e t o m y s e c o n d q u e s t i o n w i t h s o m e o f y o u r c o m m e n t s m o r e o n p a l (l->*) m a l l b e c a u s e i t d o e s s e e m t h a t t h a t b r a n d h a s b e e n f a c i n g a n i n c r e a s e d a m o u n t o f p r e s s u r e
o n b a l a n c e y o u r e p r o b a b l y g o i n g t o s e e t h e o u t l o o k f o r c r e d i t t o g r o w a l i t t l e b i t f a s t e r t h e d e m a n d i s c e r t a i n l y g o i n g t o b e h i g h e r t h i s y e a r g i v e n t h e d e g r a d a t i o n i n f a r m i n c o m e a n d s o m e o f t h e r e s t r u c t u r i n g o n o p e r a t i n g l i n e s a n d t h e u s e o f
a n d t h e n e i t h e r b e i n g a n e a r l y a d o p t e r f o r t h e n e w c h u r c h m a n a g e m e n t m o d u l e s t h a t w e b u i l t i n t h e f a l l (w e->o) r (e->*) w a i t i n g t o g e t t h o s e i m p l e m e n t e d i n g e n e r a l a v a i l a b i l i t y n e x t y e a r
t h r o u g h t h e t e r m i n a l s a n d o u t o f t h e t e r m i n a l s f a s t e r w e h a v e n t i n v e s t e d a l o t o f m o n e y t h e r e y e t s o t h e r e s s t i l l a l a u n d r y l i s t o f o p p o r t u n i t y f r o m p r o d u c t i v i t y (a n d->*) i n v e s t m e n t s p r o d u c t i v i t y o p p o r t u n i t i e s w e h a v e n t c o n v e r t e d
t o s e e i f i c o u l d c l a r i f y s o m e t h i n g s o n y o u r b a c k l o g s o i f y o u l o o k j u s t a t y o u r w h o l e s a l e b a c k l o g a n d t h e c o l o r t h a t y o u p r o v i d e d t h a t i n c r e a s e d b y
a n d w e (d->*) l o o k f o r w a r d t o h e a r i n g m o r e f r o m m o n d e l e z w h e n t h e y r e p o r t s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s n e x t w e e k a l (i->e y) j u s t a v i e w o n t h e s t r a t e g i c l o g i c o f t h e c o m b i n a t i o n s o y o u r i s s u e s o u n d s l i k e i t s p r i n c i p a l l y
d o l l a r s o f p r o d u c t a m o n t h i n o r d e r t o k e e p t h e i r q u a l i f i c a t i o n a n d m a n y d o i t o n a n a u t o m a t i c b a s i s a n d d e s i g n t h e i r p u r c h a s e s s o t h a t t h e y p u r c h a s e n o m o r e t h a n t h e y n e e d t o i n o r d e r t o q u a l i f y
t o s t a r t w i t h c o n g l o m e r a t e s (i->a) n (*->d) t h e c o m p a n i e s t h a t c o n f (i->o) r m t h e m h a v e b e e n i d e n t i f i e d a n d w e e x p e c t t h a t i n a f e w w e e k s a n o f f i c i a l l i s t o f c o n g l o m e r a t e s w i l l b e p u b l i s h e d b y t h e s u p e r i n t e n d e n (c y->t s) o f f i n a n c e
w h i c h b a s i c a l l y l e v e l s t h e f i e l d i n t h e s e n s e t h a t (p->*) o r (v->b) e n i r w i l l n o w b e a b l e t o i n v e s t u p t o 8 o f i t s t o t a l a d m i n i s t e r (e d->*) f u n d s
b u t i c a n n o t c o m m e n t s p e c i f i c a l l y o n t h a t u n t i l w e d o (t h e->a) d e a l s o i t s c e r t a i n l y a s e g m e n t w e w o u l d l i k e t o h a v e m o r e e x p o s u r e t o b u t i t s a l l a b o u t d o i n g t h e r i g h t d e a l s
a n d i t c o u l d h a v e b e e n m o r e o r l e s s k i n d o f d e p e n d i n g o n t h e w e a t h e r i n g e n e r a l i f i t s (d->t) r y a l l t h e w a y t h r o u g h c h r i s t m a s w e t e n d t o j u s t k e e p m o v i n g a l o n g a n d i t c o u l d b e s u b s t a n t i a l l y d i f f e r e n t t h a n w h a t i t w a s
t h a n k y o u t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g o u r c a l l t o d a y i w a n t t o t h a n k o u r c u s t o m e r s o u r e m p l o y e e s a n d o u r i n v e s t o r s a s h m s c o n t i n u e s t o f o c u s o n c o n t a i n i n g h e a l t h c a r e c o s t (s->*) i n o u r n a t i o n
w i t h r e g a r d t o t h e c o n s u m e r p o r t f o l i o w e c o u l d s e e i n c r e a s e d p r i c i n g c o m p e t i t i o n a s t h e i m p r o v e m e n t i n q u a l i t y o f c o n s u m e r l o a n s c o n s o l i d a t e s a n d a m o r e d y n a m i c g r o w t h i n c r e a s e s t h e s h a r e o f n e w l y p r i c e d l o a n s i n o u r m i x
y o u g o t t o s e l l i t t o a v e r y l a r g e n u m b e r o f p e o p l e y o u d o n t k n o w y o u h a v e t o s e l l i t a t a p r o f i t t o t h e p r i c e y o u b o u g h t i t f r o m h e r b a l i f e a n d t h e n y o u h a v e t o g e t t h e i r n a m e a d d r e s s p h o n e n u m b e r e m a i l a d d r e s s a n d y o u h a v e t o h a v e t h e i r s i g n a t u r e
h a s a n o p p o r t u n i t y o f c r e a t i n g m o r e i n c r e m e n t a l m a r g i n e v e n t h o u g h f o r t h e s t a t e d e p a r t m e n t i t m a y b e s o m e w h a t l o w e r t h a n t h e m a r g i n w e g e t f r o m s e l l i n g a t r e t a i l
s o i d o t h i n k t h a t t h e m a r k e t i s c h a n g i n g a n d t h e c o m p e t i t i o n w o u l d l i k e t o g e t b a c k t o t h e k i n d o f e a r n i n g s t h a t t h e y w e r e m a k i n g 1 0 y e a r s a g o i n s t e a d o f o v e r t h e l a s t t h e y v e g o t t e n u s e d t o o v e r t h e l a s t 5 y e a r s
(*->t h e) i n c r e a s e i n r e n t a l r e v e n u e s w a s p r i m a r i l y d u e t o a n i n c r e a s e i n t h e a m o u n t o f e q u i p m e n t o n r e n t a s w e l l a s a n i n c r e a s e i n r e n t a l r a t e s t h a t w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y a d e c r e a s e i n t i m e u t i l i z a t i o n
b u t t h e n i n t h e (i r->*) h i e r a r c h y o f c h u r c h e s i n o n e d e n o m i n a t i o n t h e l a r g e r m i d t i e r o r t h e l a r g e r m e g a s m i g h t b e t h e o n l y o n e s t h a t w o u l d h a v e a c e n t r a l i z e d
f o r t h e e n t i r e t i m e t h a t w e w e r e m a k i n g p r o d u c t f o r i t g s o w h e n y o u g o t h r o u g h t h e c a l c u l a t e d n e t p r i c e r e a l i z a t i o n t h a t i s s o m e t h i n g t h a t w e w a n t e d t o p r o v i d e s o m e c o l o r o n b e c a u s e i t h i n k
b u t w e a r e n o w l a p p i n g t h e i m p a c t o f t h o s e p o s i t i v e t a i l w i n d s o n i n d u s t r y c i g a r e t t e v o l u m e s a n d w e a r e s e e i n g i n d u s t r y v o l u m e s r e t u r n i n g t o a m o r e n o r m a l r a t e o f d e c l i n e
a n d t h e p e o p l e w h o r u n o u r l i n i n g b u s i n e s s e s c e r t a i n l y a r e a s k i n g f o r t h a t c a p e x a n d t h a t e q u i p m e n t s o t h a t t h e y c a n e x p a n d t h e i r b u s i n e s s w h i c h i s a g o o d t h i n g w h i c h i s a r e a l l y g o o d t h i n g
a s d i s c u s s e d p r e v i o u s l y w e a n d o u r a l p h a c l i e n t h a v e b e e n e x t r e m e l y p l e a s e d w i t h t h e a c c u m u l a t e d r e s u l t s w h i c h g e n e r a t e h i g h e r f i n d i n g r a t e s t h a n t h e u s u a l p o s t p a y m e n t r e v i e w s
r e q u i r i n g c o n s o l i d a t i o n i n t h e v e n d o r c o m m u n i t y a n d w e t h i n k w e h a v e a c o m p e t i t i v e l (e->a) g u p i t h i n k t h e o t h e r p a r t t h a t g i v e s u s a c o m p e t i t i v e
i f w e w e r e t o l o o k a t o u r s a l e s l a s t y e a r w e d s e e a s i g n i f i c a n t n u m b e r o f e x p a n s i o n s i n o u r c u s t o m e r b a s e t o s t a r t w o r k i n g o n t h e i r m e d i c a r e l i n e o f b u s i n e s s
a n d s e c o n d l y i t a l s o c o n t r a d i c t s t h e k e y c l a i m s t h a t t h e g o v e r n m e n t h a (d->s) m a d e i n b o t h o f t h e c a s e s w h e r e i t a r g u e d t h a t i t w a s a c t i n g i n t h e b e s t i n t e r e s t o f f a n n i e a n d f r e d d i e b y r e d u c i n g w h a t t h e c o m p a n y w o u l d h a v e o t h e r w i s e (*->o w n e d)
o u r e f f i c i e n c y e f f o r t s s h o u l d b e r e f l e c t e d i n o p e r a t i n g m a r g i n i m p r o v e m e n t o v e r t i m e a s l e g a l c o s t s n o r m a l i z e a n d w e b e g i n t o s e e t h e f u l l a n n u a l i m p a c t o f o u r e x p e n s e m a n a g e m e n t a c t i v i t i e s
s p a c e a s y o u (*->v e) h e a r d t h i s m o r n i n g i s a g a m e c h a n g e r f o r c h u r c h e s a n d a m a s s i v e o p p o r t u n i t y f o r b l a c k b a u d w e a l s o c o n t i n u e t o e x e c u t e a g a i n s t o u r 4 p o i n t g r o w t h s t r a t e g y
r e y n o l d s a m e r i c a n h a d a v e r y s u c c e s s f u l f i r s t 9 m o n t h s o f t h e y e a r w i t h s t r o n g f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a c r o s s e a c h o f i t s o p e r a t i n g c o m p a n i e s a l o n g w i t h t h e s u c c e s s f u l c o m p l e t i o n o f o u r i n t e g r a t i o n p r o c e s s
a n d t h e n t h i s a n a l y s i s d o e s n t a s s u m e k i n d o f f u r t h e r r e g u l a t o r y a c t i o n b y o t h e r u s a g s b y i n t e r n a t i o n a l r e g u l a t o r s a n d d o e s n t a s s u m e t h e r e s a n y k n o c k o n e f f e c t o n t h e i n t e r n a t i o n a l d i s t r i b u t o r n e t w o r k
i n a d d i t i o n b o t h n e w p o r t a n d n a t u r a l a m e r i c a n s p i r i t m a d e a n o t h e r i m p r e s s i v e s h o w i n g i n t h e m a r k e t p l a c e a n d t o g e t h e r w i t h h i g h e r p r i c i n g i n b o t h c i g a r e t t e s a n d m o i s (t s->*) n u f f
i s t h a t d u e t o c u s t o m e r s b u y i n g m u l t i p l e s e r v i c e s w i t h i n c o b a n d p r o g r a m i n t e g r i t y o r i s i t d u e t o n e w r e l a t i o n s h i p s o r e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p s s t a r t i n g o f f w i t h a b i g g e r s e t o f m e m b e r s h i p
p r o v i d e r f e e d b a c k c a n a l s o c a u s e t h e p a c e o f r e c o v e r y w o r k t o b e s l o w e d a n d f i n a l l y e v e n t h o u g h w e a r e u s i n g n e w t e c h n o l o g y t o o l s t o s p e e d u p t h e o n b o a r d i n g o f c l i e n t d a t a
t o g e t t h e i r c a p i t a l i m p r o v e m e n t p r o j e c t s o u t o n t h e s t r e e t w e v e n e v e r s e e n a p r o b l e m a t t h e l o c a l l e v e l (*->o f) w h e n t h e y p a s s a l o c a l m e a s u r e o f t h e m g e t t i n g t h e m o n e y o u t i n t h e s t r e e t w i t h i n t h e n e x t 6 t o 9 m o n t h s
m e a n w h i l e a l t h o u g h w e h a (v e->d) y e t t o g e n e r a t e t h e e x p e c t e d r e s u l t s i n t h e p o w d e r e d j u i c e b u s i n e s s w h i c h a c c o u n t e d f o r t h e l i o n s s h a r e o f o u r i n d o n e s i a n b u s i n e s s
t h e f o r e c a s t f o r a l l i n c o m e l e v e l s a r e u n c h a n g e d t h i s s l i d e s h o w s t h e f a c t o r s a f f e c t i n g f u l l y e a r o p e r a t i n g i n c o m e
e v e n t h o u g h w e (*->a) r e j u s t r a m p i n g u p f o r t h i s n e w b u s i n e s s w e h a v e a l r e a d y p r o c e s s e d d o u b l e t h e a m o u n t o f a l u m i n u m w e p r o c e s s e d l a s t y e a r a t o u r t o l l p r o c e s s i n g o p e r a t i o n (s->*)
t h e m a t e r i a l d e c r e a s e i n t h e v o l u m e o f h o m e s a l e s h a s b e c o m e a p p a r e n t w i t h i n g r e a t e r t o r o n t o a n d t h e s u r r o u n d i n g a r e a s a s b u y e r s a n d s e l l e r s r e a c t t o t h e o n t a r i o f a i r h o u s i n g p l a n
s o w e d o n t s e e t h a t c o n t i n u i n g o n t o t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a n d t h e n j u s t w i t h t h e a d d i t i o n a l c l a i m s e x p e r i e n c e t h a t w e a r e s e e i n g h e r e n o w i n t h e f i r s t h a l f o f (t h e y e a r->*)
w e t h e r e f o r e h a v e h i g h h o p e s f o r t h i s n e w m a r k e t i f w e c a n e n t e r t h e e u r o p e a n m a r k e t f r o m a b a s e i n e n g l a n d w e s e e p o t e n t i a l t o b u i l d b u s i n e s s
(*->b u t) w e t h i n k o u r p r o d u c t s e m p h a s i z i n g h e a l t h b e n e f i t s s u c h a s r a m (u->o) n (e->i) i j u s t m e n t i o n e d w i l l c o n t i n u e t o b e c o m e m o r e p o p u l a r w i t h c o n s u m e r s
t u r n i n g n o w t o c a r b o n (a n d->*) s t e e l p r i c e s c o n t i n u e d t o b e u n d e r a g r e a t d e a l o f p r e s s u r e i n t h e t h i r d q u a r t e r m a i n l y d u e t o c o n t i n u e d r e c o r d h i g h i m p o r t l e v e l s i n t h e m a r k e t p l a c e
f i n a l l y w e w e r e e x c i t e d t o l a u n c h o u r s t u d e n t e n g a g e m e n t a n d r e t e n t i o n a n a l y t i c s t o o l i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d h o p e t o s h a r e a n y r e l e v a n t u p d a t e s o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s
w o u l d y o u r t y p i c a l a c q u i s i t i o n t a r g e t t h o u g h b e a c o m p a n y t h a t p r o b a b l y w o u l d n t w a n t t o s e l l a t t h e b o t t o m b e c a u s e
i n f e b r u a r y w e a n n o u n c e d a n a m b i t i o u s s t r a t e g y f o r t h e n e x t 3 y e a r s w h i c h w e h a v e s i g n i f i c a n t l y i n c r e a s e d t h e l e v e l o f i n v e s t m e n t (s->*) i n t h e b u s i n e s s
h o w e v e r t h e c h a n g e s m a y a l s o r e s u l t i n i n c r e m e n t a l l e n d i n g o p p o r t u n i t i e s w i t h i n t h e a l t e r n a t i v e m o r t g a g e s p a c e a s l a r g e l e n d e r s a r e a l s o a f f e c t e d b y r e v i s i o n s t o t h e g u i d e l i n e
t o s u p p o r t t h a t e f f o r t w e a r e i n v e s t i n g i n o u r p r o d u c t i o n n e t w o r k i n c l u d i n g t h e e a r l i e r m e n t i o n e d r e a l i g n m e n t o f o u r p r o d u c t i o n b a s e s i n j a p a n
t h e r e b y i n c r e a s i n g s a l e s a n d p r o f i t f r o m e a c h c o r e b r a n d a n d s t r e n g t h e n i n g e a c h b r a n d s f o u n d a t i o n w h i l e e x p a n d i n g i t s r e a c h
a s a l w a y s w e w i l l c o n t i n u e t o m o n i t o r (o u r->*) p e r f o r m a n c e a t a l l o f o u r b u s i n e s s e s n o t j u s t t h o s e s e r v i c i n g t h e e n e r g y m a r k e t a n d t a k e a p p r o p r i a t e a c t i o n (s->*) a s w a r r a n t e d
o v e r s e a s b u s i n e s s i s a n o t h e r g r o w t h d o m a i n b u t a s y o u c a n s e e t h e r o a d h a s n t b e e n e n t i r e l y s m o o t h l a t e l y
a n d w e b e l i e v e w e h a v e t h e p r o c e s s e s a n d s y s t e m s i n p l a c e t o m i t i g a t e t h o s e r i s k s a n d w e h a v e a v e r y c o n s i s t e n t s t r u c t u r e i n p l a c e w h e n w e o p e n u p a n e w c o m m u n i t y
a n d t h e e x p e c t a t i o n o f i n c r e a s e d v o l u m e s a s w e a p p r o a c h t h e t i m e b a r a n d a n y p o t e n t i a l a d d i t i o n a l (r e->*) m e d i a t i o n a r i s i n g f r o m c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t o f t h e g r o u p s o p e r a t i o n a l p r a c t i c e s
l o a n s t h a t i n c l u d e s e a r n i n g s t h a t i n c l u d e s t h e d i v i d e n d s (s->*) o t h i n k i n g a b o u t g o i n g f o r w a r d t h a t i s o n e o f t h e c o n s i d e r a t i o n s t h a t w e t a k e i n t o a c c o u n t
a n d w i l l t r a n s i t i o n a l l a d m i n i s t r a t i o n t o s i l v e r s c r i p t e a r l y i n 2 0 1 7 t h e n e t p r o c e e d s f r o m t h e s a l e a r e e x p e c t e d t o b e o f f s e t
w e l l w e d o h a v e p l e n t y o f n e w s t o d a y d o n t (w->l) e (*->a v e) b u t b e f o r e i s p e a k t o t h e u p c o m i n g c h a n g e s i n l e a d e r s h i p h e r e l e t m e t o u c h o n a f e w o f t h e q u a r t e r s b u s i n e s s h i g h l i g h t s
w e r e c o n f i d e n t t h e s e n e w s u r g i c a l f a c i l i t i e s w i l l r e s u l t i n a n i n c r e a s e d c o n v e r s i o n o f o u r c u r r e n t m a r k e t i n g e f f o r t s a s w e l l a s p r o v i d e a d d i t i o n a l m a r k e t i n g o p p o r t u n i t i e s
m o r e c o m p a r a b l e t o n e x t q u a r t e r w h i c h i s w h y w e t r i e d t o g i v e y o u e n o u g h i n f o r m a t i o n y o u c a n m a k e w h a t e v e r a d j u s t m e n t s y o u d e e m f i t d e p e n d i n g o n w h a t y o u r e d o i n g w i t h t h e a d j u s t e d n u m b e r s
a n d i b e l i e v e t h a t w e a r e w e l l p o s i t i o n e d b o t h f r o m a c o m p e t i t i v e a n d o p e r a t i n g s t a n d p o i n t t o s e r v e a n d e d u c a t e c u r r e n t a n d p r o s p e c t i v e s t u d e n t s w h o a r e p r i m a r (i l->*) y a d u l t l e a r n e r s
p o t e n t i a l r e v i s i o n s t o o (s->f) f (i->e a) s u n d e r w r i t i n g g u i d e l i n e b 2 0 c o u l d s e r v e t o f u r t h e r c u r t a i l m a r k e t a c t i v i t y a n d r e d u c e t h e p a c e o f h o m e p r i c e i n c r e a s e s a c r o s s t h e c o u n t r y
d i f f e r e n t p r o d u c t s n o w t h e r e s p r e f e r e n c e s o k a y o b v i o u s l y w e d l i k e t o b e a l i t t l e b i t m o r e h e a v y i n t h e l i k e t h e a l u m i n u m p l a t e b u s i n e s s i n t h e s o u t h e a s t e r n m a r k e t
w e c o n t i n u e t o r e v i e w t h e b e s t o p p o r t u n i t i e s t o u t i l i z e o u r c a s h w h i l e a l s o k e e p i n g i n m i n d t h a t w e a r e i n a c y c l i c a l i n d u s t r y
a n d i v e a s s u r e d m y h u s b a n d t h e r e w i l l b e n o r o u n d 3 b u t i m f u l l y c o m m i t t e d t o m a k i n g a s e a m l e s s a n d s u c c e s s f u l t r a n s i t i o n w i t h d e b (*->o) r a (*->h) o v e r t h e n e x t f e w m o n t h s
w e r e m a i n c o m m i t t e d t o e x p a n d i n g b u s i n e s s t h r o u g h o u t s o u t h e a s t a s i a w i t h p r o d u c t s s u p p l i e d m o s t l y f r o m o u r i n d o n e s i a n p l a n t
o n c e a g a i n o u r o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e w a s o u t s t a n d i n g d e s p i t e s i g n i f i c a n t i n d u s t r y w i d e c h a l l e n g e s t h a t c o n t i n u e t o p u t p r e s s u r e o n m e t a l p r i c i n g
a s w e p r o c e s s t h e m e t a l f o r a f e e w i t h o u t t a k i n g o w n e r s h i p o f t h e m e t a l t h i s p r o v i d e s c o n s i s t e n t r e t u r n s a n d a l t h o u g h t o l l p r o c e s s i n g r e p r e s e n t s a s m a l l p o r t i o n
o u r c a p i t a l i n v e s t m e n t p l a n i s f o c u s e d o n s t r e n g t h e n i n g o u r e a r n i n g s b a s e a n d w e w i l l p r o c e e d s t e a d i l y i n s m a l l i n c r e m e n t s
b a s e d o n o u r s t r o n g s a l e s p e r f o r m a n c e t o d a t e a n d a s s u m i n g a c o n t i n u a t i o n o f t o d a y s h o u s i n g m a r k e t c o n d i t i o n s f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r w e o f f e r t h e f o l l o w i n g g u i d a n c e
m e a n i t s b e e n m o r e t h a n 1 8 m o n t h s t h a t w e v e s e e n v e r y v e r y f a v o r a b l e a n d e v e n i m p r o v i n g t r e n d s i w o u l d s a y a n d n o w w h a t i t h i n k y o u h a v e i s a l i t t l e m o r e s t a g n a t i n g t r e n d s
o u r c o m p a n y a s w e l l a s a l o t o f t h e s e r v i c e s (t h->*) a (t a->*) n d p r o c e s s e s t h a t w e v e d e v e l o p e d t h e y l e n d t h e m s e l v e s v e r y w e l l t o o t h e r e d u c a t i o n a l i n s t i t u t i o n s a n d (s o->*)
w h i l e m a i n t a i n i n g t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f l i v a b i l i t y a s w i t h p a s s p o r t t h e n e w p r o d u c t s w e r e e x t r e m e l y w e l l r e c e i v e d b y o u r a s s o c i a t e s
g i v e n s o m e o f t h e l e t s c a l l t h e m (m->*) a c r o u n c e r t a i n t i e s t h a t w e v e s e e n i s t h e r e a n y e a r l y p r e p a r a t i o n f o r i f r s 9 i k n o w y o u h a v e
i s e i t h e r r e d u c e d o r 0 s o i t c a n n o t b e b e t t e r t h a n t o d a y i f y o u l o o k a t i t t o d a y d t a c h a s a w h o l e r a n g e o f f r e q u e n c i e s
a f t e r a h e c t i c l a s t q u a r t e r o f t h e g o v e r n m e n t s f i s c a l y e a r e n d i n g s e p t e m b e r 3 0 (t h->*) w e e x p e c t t h e p r o c e s s t o s t a r t a g a i n i n n o v e m b e r
d r i v e n b y t h e s u c c e s s o f t h e v a r i o u s i n i t i a t i v e s a n d i n v e s t m e n t s i j u s t d i s c u s s e d a n d s u p p o r t e d b y c o n s i s t e n t l e v e l s o f p r o s p e c t i v e s t u d e n t i n t e r e s t f o r o u r p r o g r a m s
s e l l i n g e x p e n s e s a s a p e r c e n t a g e o f h o m e s a l e s r e v e n u e i m p r o v e d p r i m a r i l y a s a r e s u l t o f o p e r a t i n g l e v e r a g e r e a l i z e d r e l a t e d t o a d v e r t i s i n g c o s t (s->*) a n d i n c r e a s e d r e v e n u e
f o r o v e r 1 0 y e a r s g e o g r a p h i c d i v e r s i f i c a t i o n o p p o r t u n i t i e s o u t s i d e o f w e s t e r n c a n a d a h a v e b e e n s o u g h t t o s i g n i f i c a n t l y e n h a n c e o u r f u t u r e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
w h e r e y o u (w i->*) l l a l s o f i n d o u r p r e s s r e l e a s e w h i c h c o n t a i n s s u p p o r t i n g d e t a i l s i n c l u d i n g r e c o n c i l i a t i o n s o f n o n g a a p i n f o r m a t i o n r e f e r r e d t o i n t h e r e l e a s e a n d o n t h i s c a l l
a l s o p l e a s e n o t e t h a t o n a p r i l 1 1 o u r m a n a g e m e n t t e a m w i l l b e h o s t i n g a n i n v e s t o r d a y i n n e w y o r k c i t y i n s t i t u t i o n a l i n v e s t o r s a n d a n a l y s t s a r e e n c o u r a g e d t o (a t->i n) t e n d
w e a r e i n c r e d i b l y p r o u d o f t h i s h o n o r a n d b e l i e v e i t i s a t r u e t e s t a m e n t t o o u r s y s t e m s a n d p r o c e s s e s w h i c h h a v e a l l o w e d u s t o g r o w i n s c a l e o v e r t h e y e a r s
h a v e b o t h d e l i v e r e d s t r o n g p e r f o r m a n c e s i n c e w e a c q u i r e d t h e m l a s t y e a r a n d b o t h h a v e m a d e s i g n i f i c a n t c o n t r i b u t i o n s t o t h e e x e c u t i o n o f o u r b a l a n c e d g r o w t h s t r a t e g y
s o i f w e l o o k b a c k a y e a r o r 2 w e h a d a m u c h l a r g e r p o r t f o l i o o f p r e f e r r e d s h a r e s a n d c o m m o n s h a r e s w h i c h d o n t q u a l i f y a s h i g h q u a l i t y l i q u i d a s s e t s s o t h e r e i s
(i->a) n (*->d) a b o u t 1 9 0 0 (0->*) o u t l e t s s o t h a t s a q u i c k l o o k a t o u r o p e r a t i n g c o m p a n y s a c h i e v e m e n t s i n t h e l a t e s t q u a r t e r a n d o v e r t h e f i r s t 9 m o n t h s o f t h e y e a r
o u r e x p e c t a t i o n i s t h a t e a c h o f t h e s e m a r k e t s w i l l p e r f o r m a t a h i g h l e v e l p r o d u c e r e s u l t s c o n s i s t e n t w i t h o u r e x i s t i n g c o m m u n i t i e s a n d w i l l b e a c c r e t i v e t o o u r o p e r a t i o n s
n o n e t h e l e s s o u r g e n e r a l c o n s u m e r p r o d u c t s f a r e d v e r y w e l l o v e r a l l t h e y e a r o n y e a r d e c l i n e i n s a l e s p r i m a r i l y r e f l e c t s t h e i m p a c t f r o m t h e c l o s i n g o f a b u s i n e s s a t o n e o f o u r s u b s i d i a r i e s
w e a p p r e c i a t e y o u r c o n t i n u e d i n t e r e s t i n l g i h o m e s d u r i n g t o d a y s c a l l i w i l l s u m m a r i z e t h e h i g h l i g h t s f r o m t h e f o u r t h q u a r t e r a n d t h e f u l l y e a r a f t e r t h e n c h a r l e s w i l l f o l l o w u p t o d i s c u s s o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i n m o r e d e t a i l
t h e p a r e n t s f r e e c a s h f l o w s a s w e d e f i n e i t r e s u l t s p r i m a r i l y f r o m t h e d i v i d e n d s r e c e i v e d b y t h e p a r e n t f r o m t h e s u b s i d i a r i e s l e s s t h e i n t e r e s t p a i d o n d e b t a n d t h e d i v i d e n d s p a i d t o t o r c h m a r k s h a r e h o l d e r s
t o o u r c u s t o m e r s f o r t h e p o s s i b l e f u t u r e r e g a r d l e s s o f t h e o u t c o m e o f t h e u p c o m i n g s p e c t r u m a u c t i o n o u r n e t w o r k i s a n d w i l l c o n t i n u e t o b e t h e f o u n d a t i o n o f a m a r k e t l e a d i n g r e v e n u e g r o w t h
w e h a v e m a d e a n d w i l l c o n t i n u e t o m a k e s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s i n o u r b u s i n e s s e s t h a t p e r f o r m t o l l p r o c e s s i n g w o r k f o r t h e a u t o i n d u s t r y a s t h i s i s h i g h l y p r o f i t a b l e f o r u s a n d w e h a v e n o m e t a l p r i c e r i s k
o p e r a t i n g a s a p u b l i c c o m p a n y w e b e l i e v e i t i s v e r y i m p o r t a n t t o e x e c u t e o n t h e g u i d a n c e t h a t t h e c o m p a n y p r o v i d e s t o t h e m a r k e t f o r t h e t h i r d y e a r i n a r o w i a m p l e a s e d t o a n n o u n c e t h a t w e m e t o r e x c e e d e d o u r g u i d a n c e i n a l l a r e a s
t h e p o s i t i v e n e w s i n c a n a d a f o r t h e m o s t p a r t i n t h a t a n d f o r t h e m o s t p a r t w e m a i n t a i n e d o u r s t r o n g c u s t o m e r b a s e w h a t w e e x p e r i e n c e d w a s a d e c l i n e i n t h e v o l u m e f (o->*) r (t h e->o m a) n u m b e r o f o u r e x i s t i n g c u s t o m e r s a n d i n t i m e w e w o u l d e x p e c t t h a t t o r e c o v e r
s o w e t h i n k w e m a y s e e s o m e h o m e s c l o s i n g a t a s l o w e r a v e r a g e s a l e s p r i c e a n d a c u s t o m e r s e l e c t i n g a 1 4 0 0 o r 1 5 0 0 s q u a r e f o o t i n s t e a d o f a 1 6 0 0 t o 1 8 0 0 s q u a r e f e e t a s o n e o f t h e o f f s e t s t o r a t e s i n c r e a s i n g
h e w i l l h a v e r e s p o n s i b i l i t y f o r a l l o f n o b i l i s o p e r a t i n g u n i t s n a t i o n a l l y a n d w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n e x e c u t i n g t h e c o m p a n y s (*->s) t r a t e g i c p l a n (k e->a) n n e t h i s a p r o v e n l e a d e r a n d h a s p l a y e d a p i v o t a l r o l e i n e x e c u t i n g n o b i l i s g r o w t h s t r a t e g i e s
i t m o s t p r o b a b l y w i l l b e s o m e w h a t l o w e r t h a n o u r r e g u l a r m a r g i n b e c a u s e o f t h i s f e d b i d b u t w h a t i t d o e s i s i t c r e a t e s h a v i n g s a i d t h a t i t h a s a v e r y m a j o r p o s i t i v e i m p a c t o f c r e a t i n g a n o v e r a l l
i f i t d o e s n t l o o k t h a t m u c h d i f f e r e n t t o e n (d->*) q 3 s o s h o u l d i t a k e y o u r c o m m e n t s e a r l i e r t o m e (a n->*) t h a t s o m e o f t h e b r a n c h d e p o s i t g r o w t h h a s b e e n s o m u c h s t r o n g e r t h a t y o u f e e l t h a t y o u c a n p e r m a n e n t l y
a n d p r o v i d i n g t h e m w i t h a c u s t o m i z e d e x p e r i e n c e a s t h e y e x p l o r e (o u r->*) p r o g r a m o f f e r i n g s (a->i) n (d->*) c o u r s e s a n d e v a l u a t e o u r u n i v e r s i t i e s a s t h e i r c h o i c e f o r e d u c a t i o n l a s t l y w e c o n t i n u e t o d e v e l o p a n d e n h a n c e o u r o v e r a l l m o b i l i t y c a p a b i l i t i e s
a n d w e a t t r i b u t e i t t o b e t h e m o n e y t h a t w e s p e n (d->t) o n c a p i t a l e q u i p m e n t w e v e g o t e x c e l l e n t q u a l i t y t h a t (i->*) s g o i n g o u t i t h i n k m u c h b e t t e r t h a n m a n y o f o u r c o m p e t i t o r s d o b e c a u s e t h e y h a v e n t s p e n t t h e m o n e y o n n e w e r e q u i p m e n t
t o m i t i g a t e t h e v o l a t i l e f a c t o r s t h a t i m p a c t o u r i n d u s t r y a n d a r e b e y o n d o u r c o n t r o l w e a r e p r o u d o f t h e e x c e p t i o n a l e x e c u t i o n b y o u r m a n a g e r s i n t h e f i e l d o u r e f f e c t i v e w o r k i n g c a p i t a l m a n a g e m e n t a n d c o n s i s t e n t g r o s s p r o f i t m a r g i n (s->*)
o u r b u s i n e s s m o d e l p o s i t i o n s u s w e l l t o i n c r e a s e o u r m a r k e t s h a r e i n t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t a s o u r c u s t o m e r s t y p i c a l l y p l a c e o r d e r s f o r s m a l l e r q u a n t i t i e s o n a m o r e f r e q u e n t b a s i s w h e n m e t a l p r i c e s a r e d e c l i n i n g
a s a r e s u l t o f t h e h i g h e r p o l i c y o b l i g a t i o n s w e n o w e s t i m a t e t h a t t h e u n d e r w r i t i n g m a r g i n p e r c e n t a g e f o r o u r d i r e c t r e s p o n s e o p e r a t i o n s w i l l b e i n t h e r a n g e o f 1 7 t o 1 9 f o r t h e y e a r
(*->e x p e r i e n c i n g) t h a t t o (*->a) c e r t a i n e x t e n t b u t a t r e l i a n c e o u r d i v e r s i f i c a t i o n s t r a t e g y t h a t w e v e t r i e d t o b u i l d c o m p a n y a r o u n d w e t h i n k h e l p s m i t i g a t e t h a t o f f s e t b e c a u s e w e v e g o t p o s i t i v e (o n->*) m a r k e t s w i t h g r o w t h a t t h e s a m e t i m e t h a t w e r e e x p e r i e n c i n g
b u t i t h i n k w h a t w e s a w i n q 3 w a s j u s t a m o r e d r a s t i c t r e n d t h a n w e h a d s e e n i n t h e p r e v i o u s q u a r t e r s b u t t h i s h a s b e e n g o i n g o n f o r a b o u t a y e a r a n d i e x p e c t a t s o m e p o i n t i d o n t h a v e a c l e a r i n d i c a t i o n o n w h e n t h a t s g o i n g t o e n d
t h e y v e a l r e a d y h a d t h a t s p e c t r u m f o r 2 5 y e a r s i t d o e s n t h e l p t h e m t o k e e p i t f o r a n o t h e r 6 m o n t h s o r a y e a r i t j u s t i g u e s s h a r m s t h e m l e s s o b v i o u s l y i f t h e y d o n t g e t t h e e x t e n s i o n (a->e) n (d h a v e->o u g h) t o s h u t i t d o w n t h e n t h e y h a v e a s u b s t a n t i a l a m o u n t o f 3 g c a p a c i t y t h a t t h e y r e l o s i n g
i n t h e t h i r d q u a r t e r l a s t y e a r w e c o m p l e t e d t h e a c q u i s i t i o n o f n o r t h e r n i l l i n o i s s t e e l s u p p l y a n d a l l m e t a l s e r v i c e s f o l l o w e d b y t h e f o u r t h q u a r t e r 2 0 1 4 a c q u i s i t i o n o f f o x m e t a l s a n d a l l o y s
t u r n i n g t o e n e r g y t h a t b e i n g o i l a n d n a t u r a l g a s o u r t h i r d q u a r t e r v o l u m e s (s->*) o l d (a->i) n (d->*) o u r b u s i n e s s e s s e r v i c i n g t h e e n e r g y m a r k e t a c t u a l l y i n c r e a s e d a b i t f r o m t h e p r i o r q u a r t e r m a i n l y d u e t o n o r m a l s e a s o n a l p a t t e r n s i n
b e c a u s e m e t a l p r i c e s d e c l i n e (*->d) m o r e t h a n w e h a d a n t i c i p a t e d i n t h e 2 0 1 5 t h i r d q u a r t e r a s c o m p a r e d t o t h e 2 0 1 5 s e c o n d q u a r t e r w e i n c r e a s e d o u r e s t i m a t e o f o u r a n n u a l l i f o i n v e n t o r y v a l u a t i o n a d j u s t m e n t
t h e w a y w e i n t e n d y o u g e t t h a t i n t o y o u r p r i c i n g o v e r t i m e (*->n o w) s o m e o f t h e s e d e a l s a r e u n d e r c o n t r a c t f o r a p e r i o d o f (1->*) y e a r o r 2 y e a r s a n d y o u v e g o t t o w a i t s o m e t i m e s t o g e t t h e e s c a l a t i o n i n p r i c e b u t w e d o h a v e a n n u a l p r i c e i n c r e a s e s t h a t i n t h e e n d s h o u l d c o v e r
s u c h a s h (*->a) i (c h e w->t u) c h (o->u) c (o b->k) a (l->b) l (*->e) a n d (r->l) a m (u->o) n (e->i) t o (g e t->*) o u r p r o d u c t s i n t o a w i d e r v a r i e t y o f s a l e s o u t l e t s a n d c h a n n e l s w e a r e p r o v i d i n g o u r b r a n d s o u r m o s t v a l u a b l e a s s e t s
a r e a b l e t o t a k e t h a t n e w s t r u c t u r e a n d g o t o m a r k e t m u c h m o r e e f f e c t i v e l y t h a n w e c o u l d b e f o r e s o o u r g o a l i s t o g r o w t h e a u m h e r e a n d i f w e h a v e g r e a t o p p o r t u n i t i e s t o a d d a n a c q u i s i t i o n t o t h i s e q u a t i o n w e (w i l l->*) a b s o l u t e l y l o o k a t t h a t
w i t h t h e p r i o r q u a r t e r o u r e x p o s u r e t o h e a v y e q u i p m e n t a l s o i n c l u d e s s a l e s i n t o t h e a g r i c u l t u r (a l->e) e q u i p m e n t m a r k e t w h i c h h a s w e a k e n e d r e c e n t l y b u t h a s n o t i m p a c t e d u s t h e s a m e t o t h e s a m e e x t e n t a s o u r o e m s (o n->*)
m u c h b e t t e r q u a l i t y f i n a n c i a l s f r o m t h e c o m p a n y a t w h i c h p o i n t w e m i g h t n e e d t o c o n s i d e r (a->*) r e s t r u c t u r i n g o f t h o s e l o a n s a n d o n c e t h o s e p r o p o s a l s a n d d i s c u s s i o n s h a v e h a p p e n e d w e w o u l d b e a b l e t o u n d e r s t a n d
i n s u m m a r y w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r r e s u l t s f o r t h e f o u r t h q u a r t e r a n d t h e f u l l y e a r o f 2 0 1 6 w e a r e p o i s e d t o t a k e a d v a n t a g e o f c o n t i n u e d g r o w t h o p p o r t u n i t i e s i n n e w a n d e x i s t i n g m a r k e t s a n d b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d
d e m a n d a c r o s s t h e i n d u s t r y r e m a i n s e n c o u r a g i n g d r i v i n g i n c r e m e n t a l i n v e s t m e n t s t h r o u g h o u t t h e y e a r t o s u p p o r t a n d s e r v e t h a t i n t e r e s t o u r t e a m s c o n t i n u e t o i n n o v a t e a n d c o l l a b o r a t e t o a d a p t t o t h e e v e r e v o l v i n g r e g u l a t o r y e n v i r o n m e n t
a s w e l l a s i n t h e r e g u l a t o r y s u p p o r t b e h i n d t h e m a n d y o u l l h e a r m o r e a b o u t t h e c o m p a n y s i n n o v a t i o n (s->*) p i p e l i n e i n t h e c o m i n g m o n t h s n i (c o->k a) n o v (u->a) m s (z->*) o n (n->*) i c n i c o t i n e r e p l a c e m e n t t h e r a p y g u m a l s o c o n t i n u e s t o p e r f o r m w e l l
t h i s i s c o n s i s t e n t w i t h o u r o v e r a l l o b j e c t i v e o f s u s t a i n a b l e a n d r e s p o n s i b l e g r o w t h t h a t b a l a n c e s o u r o p e r a t i n g a n d f i n a n c i a l g o a l s w i t h o u r c o m m i t m e n t s t o i m p r o v e s t u d e n t e x p e r i e n c e s r e t e n t i o n a n d a c a d e m i c o u t c o m e s
m a r g i n d o l l a r s f r o m o u r c a r b o n (a n d->*) s t e e l o p e r a t i o n s l a r g e l y o f f s e t o u r p r e t a x i n c o m e l o s s e s f r o m o u r e n e r g y f o c u s e d b u s i n e s s r e f l e c t i n g t h e i m p o r t a n c e o f r e l i a n c e s d i v e r s i f i c a t i o n s t r a t e g y
o u r b a s i c s t r a t e g y h e r e t o r a i s e t h e e f f i c i e n c y o f e x i s t i n g b u s i n e s s e s i s u n c h a n g e d i w o u l d n o w l i k e t o p r e s e n t o u r f o r e c a s t s f o r t h e c u r r e n t f i s c a l y e a r
m e a n w h i l e t h e h o t s u m m e r s p u r r e d s u c h s t r o n g d e m a n d f o r o u r i c e b o (x->o k) f r o z e n d e s s e r t (s b u->t h a) t p r o d u c t i o n c o u l d n o t k e e p p a c e a n d w e r a n o u t o f s u p p l y a t t h e h e i g h t o f t h e d e m a n d s e a s o n
o k a y a n d j u s t t o u n d e r s t a n d t h a t f o r t h e f o u r t h q u a r t e r w h e r e y o u e x p e c t a s t r o n g e r r a t e o f g r o w t h i s i t t h e i n c r e m e n t a l s y n e r g i e s c o m i n g t h r o u g h a n d i g u e s s t h e a b s e n c e o f s o m e o f t h e s e e x p e n s e s t h a t l e a d s t o t h e s t r o n g e r f o u r t h q u a r t e r p r o f i t e x p e c t a t i o n
e n a b l e d u s t o m e e t t h e s p i k e i n d e m a n d d u r i n g t h e h o t s u m m e r m o n t h s o f j u l y a n d a u g u s t a n d p o s t s t r o n g s a l e s
i t s i m p o r t a n t t o p o i n t o u t t h a t p r i o r y e a r t h i r d q u a r t e r w a s v e r y s t r o n g a s w e b e n e f i t e d f r o m p e n t u p d e m a n d d u e t o l a s t y e a r s h u r r i c a n e i m p a c t
w e a l s o n e e d t o k e e p i n m i n d t h a t o u r m a r k e t i n g o n a m a z o n (s->*) e n t a i l s (a->t h e) c o m p e n s a t i o n w h i c h i s n o t r e f l e c t e d i n t h e a d v e r t i s i n g e x p e n s e s
(a n d->*) i s i n t h e b e g i n n i n g o f a g r a d u a l s h i f t f r o m (*->a) g r o w t h s t o c k t o a n i n c o m e s t o c k s o t h a t s t h e s e c o n d p a r t o f t h e q u e s t i o n
w i t h o u r b u s i n e s s e s a c r o s s t h e r e s t o f t h e c o u n t r y d e l i v e r i n g v e r y s t r o n g p e r f o r m a n c e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o b e n e f i t a s t h e r e c o v e r y t a k e s h o l d
y e s t h e y s h o u l d c o n t i n u e t o g o d o w n s a m e t h i n g w i t h o u r c o s t p e r c a s e a t t h e s m b l i n e
g r o w t h a n d f a v o r a b l y i m p a c t e d b o t h a c u i t y m i x a n d r e v e n u e p e r c a s e c o m p a r e d t o t h e s a m e p e r i o d i n t h e p r i o r y e a r
i n a d d i t i o n t o t h e q u a l i t y a n d s a t i s f a c t i o n i n i t i a t i v e s w e e x p e c t t o r e c o g n i z e o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s t h r o u g h n e w s u p p l y c h a i n s t r a t e g i e s
t h a n k s j i m g o o d m o r n i n g e v e r y o n e t h e a e r o s p a c e m a r k e t c o n t i n u e s t o r e p r e s e n t o n e o f o u r s t r o n g e s t e n d m a r k e t s f r o m a d e m a n d p e r s p e c t i v e
t h e i n b r a n d l i n e u p s i n b a r o f f e r i n g s a l s o a r e e n j o y i n g s t e a d y s a l e s i n t h e w e l l n e s s d o m a i n
w e h a v e a d e t a i l e d p u b l i c a t i o n a n d m e d i c a l e d u c a t i o n p l a n m a p p e d o u t f o r t h e n e x t 1 8 m o n t h s t o s u p p o r t t h e g l o b a l l a u n c h
f o r h e a l t h y i n g r e d i e n t s a n d n u t r i t i o n a l f u n c t i o n s a n d b e s u i t a b l e f o r s a l e a t a w i d e v a r i e t y o f s a l e s p o i n t s
d o w n w a r d p r e s s u r e o n b o t h p r i c i n g a n d a c t i v i t y l e v e l s d u e t o l o w o i l p r i c e s a n d t h e r e l a t e d r e d u c t i o n i n d r i l l i n g a c t i v i t i e s
t h e f i n a n c i a l r e s u l t s f o r a n g e l s w e r e i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s (a n d->*) w e r e h a p p y w i t h t h e i r p e r f o r m a n c e a n d t h e i n t e g r a t i o n p r o c e s s t o d a t e
t h e l o w e r g r o w t h r a t e i n t h i s p o r t f o l i o m o r e r e c e n t l y i s c o n s i s t e n t w i t h o u r s t r a t e g i c o b j e c t i v e t o d e l i v e r b a l a n c e d g r o w t h o v e r a f u l l c y c l e
w h e n y o u r e c o n s i d e r i n g y o u c a n s p e n d y o u r m o n e y o n t h e f r e q u e n c y b a n d w i d t h o r y o u c a n s p e n d y o u r m o n e y o n
a n d i t h i n k t h a t o u r b o a r d b e l i e v e d t h a t t h e c o m p a n y w a s d o i n g a l o t o f t h e r i g h t t h i n g s a n d w (h->*) e (r e->*) w e (w e->*) r e
t h e r e c e n t a c q u i s i t i o n s w e r e k i n d o f t h e p r i m a r y g r o w t h d r i v e r s i n t h e q u a r t e r c o r r e c t m e i f i h e a r d t h a t w r o n g b u t t h e n w h e n y o u w e r e c i t i n g t h e b u s i n e s s l i n e s
o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a d v i s o r y i s f o u n d o n s l i d e 1 3 a n d t h e a g e n d a f o r t o d a y s c a l l i s o n t h e s e c o n d s l i d e i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o c h r i s
t h e s e k e y i n i t i a t i v e s a n d a r e a s o f f o c u s f o r t h e c o m p a n y a n d i (a->*) m p l e a s e d w i t h t h e m o t i v a t i o n a n d e n t h u s i a s m o f o u r t e a m
i l l c o n c l u d e w i t h a r e i t e r a t i o n o f o u r g o a l t o d r i v e d o u b l e d i g i t s e r v i c e g r o w t h v i a a c o m b i n a t i o n o f o r g a n i c g r o w t h a n d a c q u i s i t i o n (s->*)
w e a r e p u t t i n g c o n s i d e r a b l e e f f o r t i n t o t h e e c o m m e r c e c h a n n e l b u t w e a r e n o t g i v i n g u p o n b r i c k a n d m o r t a r o u t l e t s
g i v e n s t r o n g u n d e r l y i n g d e m a n d p r i c i n g f o r a e r o s p a c e a l u m i n u m p l a t e h a s i n c r e a s e d w i t h 2 p r i c e i n c r e a s e s a n n o u n c e d t h i s y e a r
t h e i m p a c t o f t h e j u l y i n c r e a s e i n t h e b a n k o f c a n a d a s o v e r n i g h t r a t e w a s p o s i t i v e b u t n o t s i g n i f i c a n t a s i t o c c u r r e d r e l a t i v e l y l a t e i n t h e q u a r t e r
t h e s t a t e d e p a r t m e n t h a s p u t i t o n t h i s f e d b i d w h i c h m a k e s i t t h a t y o u (v e->*) g o t t o b i d o n e v e r y o n e o f t h e c o n t r a c t s a n d (*->i) w h a t i t h a s d o n e i s
d o y o u d o a n y p r e p a r a t i o n i n t e r m s o f p u r c h a s i n g o r n o t o r d o y o u j u s t w a i t a n d s e e w h a t h a p p e n s w i t h t h e a n n o u n c e m e n t
b u t u n t i l t h e n w e r e m a i n t a i n i n g o u r p o l i c y t h a t w e r e b e t t e r o f f w i t h o u r c o m p e t i t o r s n o t k n o w i n g h o w m u c h s u b s i d i e s w e r e d o i n g
o u r c a p i t a l i n v e s t m e n t p l a n i n c l u d e s r e a l i g n m e n t o f o u r p r o d u c t i o n n e t w o r k t o s t r e n g t h e n o u r f o u n d a t i o n f o r t h e f u t u r e
a p r e s e n t a t i o n w h e r e w e g r a p h i c a l l y r e p r e s e n t k e y t r e n d s a n d k e y n u m b e r s f o r t h e a c c o u n t i n g p e r i o d
a m o n g o u r o t h e r b u s i n e s s s e g m e n t s t h e r e a l e s t a t e a n d s e r v i c e s b u s i n e s s s h o w s a r a t h e r b i g d r o p i n s a l e s
o u r b o a r d a m e n d e d o u r s h a r e r e p u r c h a s e p l a n a n d i n c r e a s e d t h e a u t h o r i z e d n u m b e r o f s h a r e s a v a i l a b l e t o b e r e p u r c h a s e d b y 7 5 m i l l i o n
m a n y o f t h e n e w h i r e s w e r e m a d e t o s u p p o r t t r a d i t i o n a l g r o w t h a f a i r n u m b e r w e r e h i r e d t o s u p p o r t a n u n u s u a l l y h i g h l e v e l o f l a r g e i n h o u s e
i d l i k e t o d r a w y o u r a t t e n t i o n t o t h e r e s u l t s o f o u r o v e r s e a s b u s i n e s s w h i c h w e r e g a r d a s a n i m p o r t a n t g r o w t h a r e a
t h (e->a) n t h e l i k e l i h o o d o f y o u (a->*) r (e->*) s i t t i n g o n t h e s i d e l i n e f o r a p e r i o d o f t i m e u n t i l y o u r r e s u l t s a r e w h e r e y o u r e x p e c t a t i o n s l i e
i n t h e d i s t r i b u t i o n s e g m e n t o u r p r i o r y e a r c o m p s w e r e t o u g h a s l a s t y e a r s t h i r d q u a r t e r w a s a v e r y s t r o n g q u a r t e r f o r d i s t r i b u t i o n
f i n a l l y d o w n i n t h e l o w e r l e f t h i s t o r i c a l c o s t o f d e p o s i t s w e w e r e a b l e t o l a g d u r i n g t h e c y c l e b u t (*->w) i (f->t h) t h e f e d f u n d s r a t e i n c r e a s e
n e t i n c o m e w e a r e e x p e c t i n g h i g h e r r e v e n u e i n t h e s e c o n d h a l f t h a n t h e f i r s t t h e r e v e n u e g r o w t h w e a l s o e x p e c t t o i n c r e a s e (i n->*)
t h e m a i n r e a s o n f o r t h e i n c r e a s e i s t h e f u l l q u a r t e r r e v e n u e s o n t h e 4 c o n t a i n e r v e s s e l s o n c h a r t e r (*->e d) t o e (v->b b) e (r->*) g r e e n w h i c h w e r e d e l i v e r e d t o (u->w a r d) s (*->t h) e (*->e) n d o f m a y
i f t h e r e s a n o p p o r t u n i t y t o o b v i o u s l y e n h a n c e t h e b r e a d t h a n d d e p t h o f o u r p r o g r a m s t h e d e g r e e l e v e l s a s w e l l a s t h e p r o g r a m m a t i c o f f e r i n g s
w h i c h a r e s t i l l p r i m a r i l y d r i v e n b y o u r u n d e r l y i n g o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e a n d t h e n u m b e r o f r e v e n u e e a r n i n g d a y s d u r i n g t h e q u a r t e r
t h i s s l i d e i n t r o d u c e s o u r m a i n w e l l n e s s p r o d u c t s w h i c h w e c o n s i d e r a k e y g r o w t h d o m a i n
w h y w e s t i l l h a v e v e r y h i g h c a s h c a p e x n o t t h a t w e a r e (n t->*) c o n t i n u i n g t o i n v e s t w e a r e w e r e s t i l l e x p a n d i n g o u r f i b e r f o o t p r i n t b u t a t a l o w e r p a c e t h a n w e w e r e
t h a t w o u l d b e a b i g (a->*) p r i o r i t y o f o u r s a s w e l l a n d (y e s->*) a (n d a->*) s w e s a i d b e f o r e w e c o n t i n u e t o b e v e r y a c t i v e (a->i) n (d->*) l o o k i n g
o r d o y o u t h i n k i t l l f o l l o w a l o n g y o u r t y p i c a l s e a s o n a l i t y w h e r e y o u h a v e m o s t o f t h e p r o c e d u r e s d o n e i n t h e f o u r t h q u a r t e r
d i d y o u s a y t h a t y o u s a w c o n s t r u c t i o n e q u i p m e n t o r d e r s f r o m y o u r p e r s p e c t i v e o r d e m a n d f (r->*) o (m->r) m e t a l p i c k i n g (u p->*)
i s w h e t h e r t h e s u b s i d i e s i n t h e f i r s t q u a r t e r o f n e x t y e a r a r e l a r g e r o r s m a l l e r t h a n t h e a m o r t i z a t i o n t h a t s g o i n g a w a y
a n d t h a t s w h a t w e h a v e t o d e a l w i t h h o w d o w e c o n v i n c e n e w p e o p l e t o c o m e i n w h e n w e s a y w h e n w e g i v e 2 0 d i s c o u n t (p->f o) r (i c e->u s) i (t->*) s a m a j o r t h i n g
h o w e v e r a s h i g h l i g h t e d p r e v i o u s l y o u r t e a m s i n t h e f i e l d d i d a g r e a t j o b o f m a i n t a i n i n g a n d i n c r e a s i n g o u r g r o s s p r o f i t m a r g i n
m a i n l y d u e t o r e c e n t a n n o u n c e m e n t s a b o u t s l o w e r g r o w t h i n c h i n a r e s u l t i n g i n e v e n f u r t h e r d o w n w a r d p r e s s u r e o n m e t a l p r i c i n g
d e s i g n c e n t e r s a n d d e l i v e r y c e n t e r s w e r e c l o s e d a n y w h e r e f r o m a c o u p l e o f d a y s t o m o r e t h a n a w e e k w i t h a n e f f e c t o n b o t h w r i t t e n o r d e r s a n d n e t d e l i v e r e d s a l e s
p a r t i a l l y o f f s e t t i n g t h e s e w e r e c a s h o u t f l o w s r e l a t e d t o o u r t e a c h o u t c a m p u s e s a n d p a y m e n t s a s s o c i a t e d w i t h l e g a l s e t t l e m e n t s
w e l l y o u a l s o h a v e t o l o o k a t t h e e t i o l o g y o f t h a t a r a n d t h e n l a y e r o n t o p o f t h a t t h e s e a s o n a l i t y o f o u r c o m p a n y
t h i r d w e i m p l e m e n t e d a n e w s t u d e n t c o n t a c t c e n t e r t e c h n o l o g y t h a t i s s i g n i f i c a n t l y m o r e e f f i c i e n t a n d e f f e c t i v e i n s e r v i n g p r o s p e c t i v e s t u d e n t s
w e b e l i e v e t h i s e f f o r t t o e x p a n d c o n s u m e r t o u c h p o i n t s w i l l d r i v e s a l e s g r o w t h i n t h e f u t u r e
a n d c o m m e r c i a l i z a t i o n t h r o u g h a c o m m e r c i a l a f f i l i a t e t h a t w o u l d h a v e a s m a l l f o c u s s a l e s f o r c e
w e r e m o v i n g a w a y f r o m t h a t s t r a t e g y s o (*->i) h o p e t h a t a n s w e r s y o u r q u e s t i o n t h e n t h e r e w e r e q u e s t i o n s a b o u t t h e c a m p a i g n s a n d
w e a l s o i n c u r r e d a c h a r g e f o r t h e w r i t e d o w n o f u n a m o r t i z e d f i n a n c i n g c h a r g e s r e l a t e d t o t h e e a r l y e x t i n g u i s h m e n t o f o u r t e r m l o a n
a l t h o u g h a n e g a t i v e f o r c u r r e n t p r o f i t s w e r e g a r d t h (e->i) s (*->s) p e n d i n g a s a n i n v e s t m e n t i n m o (*->o) r i n a g a s f u t u r e
a n d t h o s e e x p a n s i o n s c o v e r i n g e i t h e r a n e w e n t i r e n e w l i n e o f b u s i n e s s o r (a->*) s i g n i f i c a n t l y l a r g e r f i e l d o f p l a y f r o m a n a u d i t p e r s p e c t i v e s o t h a t s p a r t o f i t
a n d i d r e m i n d y o u h e r e o f o u r s i g n i f i c a n t d e b t r e d u c t i o n 2 d i v i d e n d i n c r e a s e s a n d r a i s n e w s h a r e r e p u r c h a s e p r o g r a m s o i m v e r y p l e a s e d w i t h t h e w a y t h i s y e a r h a s p r o g r e s s e d
a c l i e n t m a y h a v e o t h e r c o n c e r n s i n t h e i r m e d i c a r e l i n e o f b u s i n e s s w h e r e t h e y c h o o s e t o p u t a p a u s e o r a t e m p o r a r y h a l t o n i n c r e a s i n g t h e a u d i t s
a p p e t i t e t o w o r k m o r e w i t h h m s i s t h a t c o m i n g f r o m a n a g g r e g a t i o n o f a c c o u n t s t o a s i n g l e v e n d o r i s i t l o o k i n g a t n e w a r e a s f o r c o s t c o n t r o l o r i s i t r e a l l y t u r n i n g o v e r w o r k t h a t
s o f o r s u r e y e s p a r t o f t h e c o m p a r i s o n b e t w e e n t h i s y e a r a n d l a s t y e a r w i l l b e a t h i n g o f r e c l a s s i f i c a t i o n b u t t h e n s o m e p a r t o f (*->i t) w i l l a l s o b e a c o n s e q u e n c e o f a n i m p r o v e m e n t i n t h e q u a l i t y o f t h e (*->l o a n p o r t f o l i o)
s h o w e d t h a t t h e l o g i c f o r t h e n e t w o r (*->s) t (h->*) s (w e->u i t) e (p->*) w a s a t l e a s t i n l a r g e p a r t d u e t o w a n t i n g t o p r e v e n t t h e c o m p a n i e s f r o m r e c a p i t a l i z i n g t h e m s e l v e s w h e n t h e y b e c (o->a) m e p r o f i t a b l e a n d u l t i m a t e l y
w e c u r r e n t l y e x p e c t f i r s t h a l f c o m m e r c i a l r e v e n u e t o b e c o n s i s t e n t w i t h o u r f u l l y e a r g r o w t h p r o j e c t i o n i n t h e r a n g e o f 1 8 t o 2 0 b u t a l s o a n t i c i p a t e t h a t i n c r e m e n t a l g r o w t h w i l l b e h e a v i l y c o n c e n t r a t e d i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
i d o t h i n k t h e m a t u r i t y o f t h e c r o p i f y o u l o o k (t o->*) y e a r o v e r y e a r i s f u r t h e r a d v a n c e (d->*) s o t h e r e m a y b e s o m e o p p o r t u n i t y i n t e r m s o f w h e n t h e s e g u y s g e t i n t h e f i e l d
w i n r a t e o r c o n t i n u e d p e n e t r a t i o n l o o k s g o o d s o i f e e l p r e t t y g o o d a b o u t o n t h a t f r o n t (t h e->*) n u m b e r o f n e t n e w c u s t o m e r s w e r e a d d i n g w e r e c o n t i n u i n g t o l o o k f o r a r e a s i n t h e f u t u r e w h e r e w e c a n a d d p a y m e n t s c a p a b i l i t y t o m o r e o f t h e p o r t f o l i o
a i r p r o d u c t s c o n t r i b u t e d (*->a) t o t a l r e t u r n o f m i n u s 8 0 b a s i s p o i n t s f o r t h e q u a r t e r r e p r e s e n t s a (*->n d a) g a i n t h e n u m b e r s i m g i v i n g a s a p e r c e n t a g e o f c a p i t a l a r e c o n s o l i d a t e d f o r t h e w h o l e f i r m t h e a c t u a l n u m b e r s f o r t h e p r i v a t e f u n d s a r e l o w e r
w e m a y o f f e r t o o u r c l i e n t s s o t h e p r i c i n g e n v i r o n m e n t i s v e r y c h a l l e n g i n g b u t i t h i n k i t s u p t o u s a s a c o m p a n y t o c o m e f o r w a r d w i t h t h e
p r o m i s e d r e t a i l s a l e s t o c o n s u m e r s s i m p l y a r e n o t t h e r e s e l f c o n s u m p t i o n i s n o t d r i v e n b y g e n (u->e r a t) i n (e->g) d e m a n d f o r t h e p r o d u c t b u t i t s t h e e a s i e s t a n d m o s t c o n v e n i e n t w a y f o r (a->*) d i s t r i b u t o r t o g e t s o m e b e n e f i t f r o m t h e p r o d u c t (s o->b u t) b a s i c a l l y p e o p l e a r e e a t i n g t h e p r o d u c t b e c a u s e t h e y c a n t s e l l i t
h o w e v e r i t s h o u l d b e n o t e d t h a t c e r t a i n i n i t i a l e n g i n e e r i n g a n d p r o c u r e m e n t a c t i v i t i e s h a v e a l r e a d y s t a r t e d o n b o t h p r o j e c t (s->*) o n t h e b a c k o f a l i m i t e d a u t h o r i z a t i o n t o p r o c e e d b y t h e c l i e n t
n o t j u s t t h e t r a n s p o r t a t i o n b i l l s o w e w a n t w a t e r p o w e r a n d t r a n s p o r t a t i o n w h i c h i s w h a t w a s d i s c u s s e d t h a t w a s g o i n g t o b e i n c l u d e d i n t h e i n f r a s t r u c t u r e b i l l s o c e r t a i n l y i t f a l l s r i g h t i n l i n e w i t h o u r p l a n
c o n f i r m i n e v e r y r e s p e c t o u r l o n g h e l d a l l e g a t i o n t h a t h e r b a l i f e o p e r a t e s a s a p y r a m i d s c h e m e t h a t t h e o n l y w a y t h a t p e o p l e m a k e m o n e y i s t h r o u g h q u a l i f y i n g p u r c h a s e s a n d r e c r u i t i n g o t h e r s t o d o t h e s a m e
n o w i n m o s t o f t h e s e l a r g e r p r o j e c t s w e v e a l r e a d y h a n d e d t h e m t h e k e y s i n a l o t o f r e s p e c t s w h e r e t h e y w e r e t h e y a r e n o w o p e r a t i n g a n d r e q u i r e d t o m a i n t a i n s e c t i o n s o f t h e r o a d s a n d t h e e n v i r o n m e n t s t h a t a r e a l r e a d y o p e n
m o v i n g n o w f r o m r e v e n u e t o e x p e n s e s w e i d e n t i f i e d c o s t s a v i n g s o p p o r t u n i t i e s a n d d e p l o y e d c o s t r e d u c t i o n s t r a t e g i e s t h r o u g h o u t t h e o r g a n i z a t i o n l a s t y e a r i n o r d e r t o m a k e o u r e n t i r e c o m p a n y m o r e e f f i c i e n t
m a n y o f t h e c u r r e n t i m p l e m e n t a t i o n s a r e p r o g r a m i n t e g r i t y p r o d u c t s w h i c h o f t e n t a k e l o n g e r t h a n a n t i c i p a t e d b e c a u s e c l i e n t s h a v e t o b e v e r y s p e c i f i c a b o u t t h e c l i n i c a l p o l i c i e s t h e y c h o o s e t o e n f o r c e
n e e d l e s s t o s a y w e (a->*) r e n o t t h e r e y e t b u t i t i s s a f e t o s a y t h a t a r e c o v e r y o f t h e o i l c r i s i s y e a r s c o n t i n u e s i n a n o r d e r l y f a s h i o n s u p p o r t e d i n h i g h e r p r i v a t e c o n s u m p t i o n a n d h i g h e r m o r e s t a b l e p r i c e s o f o i l
s o f r o m o u r v i e w t o t h e m a r k e t i t r e a l l y i s (a->o u r) b i g g e s t c h a l l e n g e a n d (a->o u r) b i g g e s t o p p o r t u n i t y w h i c h i s t o h e l p t h e m g o t h r o u g h a d i g i t a l t r a n s f o r m a t i o n l i k e e v e r y i n d u s t r y i s g o i n g t h r o u g h
t h e t h i r d l e g o f t h e s t o o l s u p p o r t i n g o u r d o u b l e d i g i t c o m m e r c i a l h e a l t h p l a n r e v e n u e g r o w t h i s t h e h e i g h t e n e d i n t e r e s t b y o u r l a r g e s t c u s t o m e r s i n p u r c h a s i n g m o r e o f o u r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
a n d w e a r e o n p l a n a g a i n s t t h o s e o b j e c t i v e s w e a l s o h a v e e x c i t i n g p l a n s i n p l a c e t o f u r t h e r b u i l d u p o n t h i s s u c c e s s a n d w e a r e c o n f i d e n t t h a t o u r b u s i n e s s e s w i l l c o n t i n u e t o d e l i v e r o n o u r o b j e c t i v e s f o r f u t u r e g r o w t h
a n d w e t a l k (e d->*) s o m e a b o u t t h e m i s l e a d i n g i n c o m e c l a i m s p i c t u r e s l i k e t h e s e l a (*->b) v i s h l i f e s t y l e c l a i m s a r e n o t g o i n g t o b e p e r m i t t e d a n y m o r e a n d i t s g o i n g t o b e a s e a c h a n g e f o r t h e w a y t h a t d i s t r i b u t o r s t r y t o s e l l t h e p r o d u c t (s->*)
w e h a v e m a d e s i g n i f i c a n t b u s i n e s s p r o g r e s s i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w i t h a s t r o n g s t a r t t o t h e g r o u p s l a t e s t s t r a t e g i c p l a n a n d w e h a v e a g a i n d e l i v e r e d s t r o n g f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d c a p i t a l b u i l d
g i v i n g o u r c u s t o m e r s t h e a b i l i t y t o c o m p a r e t h e i r p e r f o r m a n c e i n k e y f u n d r a i s i n g m e t r i c s a g a i n s t t h e i r p e e r s t h i s i s u n i q u e t o b l a c k b a u d t h e s e c a p a b i l i t i e s n o t o n l y p r o v i d e c u s t o m e r s w i t h p e r f o r m a n c e i n s i g h t
n o t i c e d t h a t y o u h a d a l i t t l e b i t o f a n i n c r e a s e i n s o m e b i z d e v e x p e n s e s i n t h e q u a r t e r s o i f y o u c o u l d t a l k a b o u t h o w y o u r e t h i n k i n g a b o u t a c q u i s i t i o n s o r p o t e n t i a l l y w h e r e s o m e o f t h o s e t a r g e t s m i g h t b e a n d w h a t y o u r e s e e i n g i n t e r m s o f s e l l e r e x p e c t a t i o n s
i n t h e s p r i n g a n d h o p e f u l l y s o o n w i l l b e t h a t w e w i l l b e h i t t i n g i t h a r d o n a l o t o f o u r l o c a l w a t e r s m a l l e r b u r n w o r k a n d t h e i n t e n t t h e r e w o u l d b e t o r a m p u p (a t->*) f a s t e r
s o i n s h o r t a s s h a r e h o l d e r s w e w o u l d f i n d i t u n a c c e p t a b l e f o r a n a c q u i s i t i o n (o f->*) h e r s h e y b y m o n d e l e z t o d e l a y o r d e r a i l t h e p r o d u c t i v i t y a n d c o s t s a v i n g s t r a n s f o r m a t i o n t h a t s u n d e r w a y a t t h e c o m p a n y
w e i n t e n d t o r e m a i n (*->a) v e r y d i s c i p l i n e d i n o u r a p p r o a c h t o d e t e r m i n e a s t r a t e g i c f i t a n d v a l u a t i o n w e f o c u s f o r e x a m p l e o n h o w t a r g e t s w o u l d e x p a n d o r c o m p l e m e n t o u r c u r r e n t p r o d u c t p o r t f o l i o
s o y o u c a n t h i n k o f i t a n d y o u v e h e a r d u s t a l k a l o t a b o u t t h e k 1 2 m a r k e t o v e r t h e y e a r s w h e r e w e (*->v e) t r a d i t i o n a l l y h a d f u n d r a i s i n g a n d f i n a n c i a l s a n d d i g i t a l m a r k e t i n g a n d p a y m e n t s a n d a n a l y t i c s a n d w e a d d e d
a n d s o w e r e q u i t e k n o w n t o b e s o w h i c h m e a n s t h e r e s l o t s o f i n b o u n d a c t i v i t y w e d o a l o t o f o u t b o u n d w o r k r e l a t e d t o s t r a t e g i c p l a n n i n g b y v e r t i c a l m a r k e t i n c l u d i n g p o t e n t i a l l y n e w
b u t w e s t i l l t h i n k t h e p r o g r a m c a n b e a s t r o n g o n e s o w e w i l l t a k e a l l o f t h e f a c t o r s i n t o c o n s i d e r a t i o n w h e n w e a s w e p l a n o u r a p p r o a c h t o t h e b i d d i n g p r o c e s s
m a s s a c h u s e t t s a n d o h i o a r e t h e o n l y 2 o f o u r t o p 1 0 s t a t e s b y r e v e n u e s c h e d u l e d t o p u t t h e i r t p l b u s i n e s s o u t t o b i d t h i s y e a r c o m p a r e d t o 5 o f t h e t o p 1 0 l a s t y e a r
c u s t o m e r s a r e s i g n i n g u p f o r o u r e a r l y a d o p t e r p r o g r a m f o r b l a c k b a u d c l o u d s o l u t i o n f o r f a (i t h->d e) c o m m u n i t i e s a n d t h e c h u r c h m a n a g e m e n t c o m p o n e n t s w h i c h w i l l b e a v a i l a b l e n e x t y e a r f o r g e n e r a l a v a i l a b i l i t y
p r o j e c t e d t o r u n o u t o f m o n e y b y t h e y e a r 2 0 3 0 w e c o n t i n u e t o b e l i e v e c m s s h o u l d b e m o r e a g g r e s s i v e l y l e v e r a g i n g t h e c a p a b i l i t i e s o f r a c (*->k) s t o a d d r e s s s y s t e m i c e r r o r s
t h e y v e a l w a y s f i g u r e d o u t a w a y t o d o t h a t a n d t h e y r e a l r e a d y d o i n g t h a t a s w e l l s o i d o n t s e e t h e l o c a l m o n (*->i) e (y a->*) s b e i n g a n i s s u e a t a l l a n d t h e n i s e e t h e r e (w i->*) l l b e m a y b e a l i t t l e d e l a y i n c a p i t a l p r o j e c t s w h i c h w i l l b e o f f s e t
t h (*->a t t h) e c o m p a n y e x p e c t s t o a b a t e s u c h a s t h e r e d u c t i o n s i n c r u d e v o l u m e s d u e t o t h e c a n a d i a n w i l d f i r e s i n a l b e r t a a n d t h e c o m p a n y h a s p r o j e c t e d a n i m p r o v e m e n t i n v o l u m e t r e n d s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
b u t i t w i l l e x p a n d p r o d u c t i v i t y w h i c h w i l l e n h a n c e t h e i r m a r g i n s a n d t h e n t h e s e c o n d t h i n g w e r e d o i n g i s l i t e r a l l y a d d i n g t o t h e f l e e t a n d w h e t h e r i t i s o l d d r i l l r i g s
t h i s s l i d e s u m m a r i z e s o u r i n t e r n a l m a n a g e m e n t s t r u c t u r e r e f o r m s m o r (*->e) i n a g a (h a s->*)
h a s a l l o w e d u s t o a c h i e v e s u s t a i n e d o p e r a t i n g p r o f i t a b i l i t y m u c h e a r l i e r t h a n o t h e r c o m p a n i e s p r e p a r i n g t o l a u n c h t h e i r f i r s t d r u g (s->*)
t h e t y p i c a l s e a s o n a l t r e n d i s f o r t h e t h i r d q u a r t e r v o l u m e t o d e c l i n e 3 t o 5 f r o m t h e s e c o n d q u a r t e r
a n y w a y t o t h i n k a b o u t h o w t h o s e i m p a c t s o r t o f c o r e g r o w t h i n t h e s e r v i c e s e g m e n t i m e a n s h o u l d w e b e b u m p i n g u p o u r e x p e c t a t i o n s
a s s o c i a t e d w i t h c l o s e d s c h o o l s w i l l b e r e f l e c t e d w i t h i n c o r p o r a t e a n d o t h e r i n c o m e t a x e s
m e a n w h i l e w e p l a n t o i n v e s t a g g r e s s i v e l y i n o u r p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s t o i m p r o v e p r o d u c t i o n e f f i c i e n c y
t h e s e c h a r g e s a r e p r e s e n t e d i n o u r t a b l e o f n o n g a a p n e t i n c o m e a n d e a r n i n g s p e r s h a r e a m o u n t s i n o u r p r e s s r e l e a s e i s s u e d e a r l i e r t o d a y
i f y o u l o o k b a c k a t s o m e o f t h e s t o r e s t h a t w e r e r e l o c a t e d a f e w y e a r s a g o l i k e h o w l o n g d o e s i t n o r m a l l y t a k e h o w m a n y y e a r s f o r t h o s e s t o r e s t o g e t t o
m a t e r i a l l y h i g h e r n u m b e r a s a n e g a t i v e r e v a l u a t i o n t h e t o t a l n e g a t i v e r e v a l u a t i o n i n t h e f i r s t h a l f
t h e r e a r e w e e k l y d e p a r t m e n t a n d t e a m m e e t i n g s t o d i s c u s s t h e p r o g r e s s t o w a r d s b u i l d i n g a p r o d u c t i v e e n g a g e m e n t w i t h e a c h n e w s t u d e n t
a n d c o n t i n u e t o p u r s u e o p t i m a l c a p i t a l a l l o c a t i o n s t r a t e g i e s t h a t a r e i n t h e b e s t i n t e r e s t o f o u r s t u d e n t s a n d o t h e r s t a k e h o l d e r s
c o m p r i s e d a p p r o x i m a t e l y h a l f o f t h e b a l a n c e o f n e w i m p a i r e d l o a n f o r m a t i o n s t h i s q u a r t e r a n d n e i t h e r o f t h e m r e q u i r e a s p e c i f i c a l l o w a n c e
a n o t h e r e x a m p l e o f o u r f o c u s o n t h e c o n t r o l l a b l e a s p e c t s o f o u r b u s i n e s s i s o u r e f f e c t i v e e x p e n s e m a n a g e m e n t
g i v e n o u r u p d a t e d o u t l o o k t h a t o i l p r i c e s r e m a i n d e p r e s s e d f o r l o n g e r t h a n w e h a d p r e v i o u s l y a n t i c i p a t e d
a n d a s i m e n t i o n e d e a r l i e r w e e x p e c t t o s e e i m p r o v e d p r o d u c t i v i t y b o t h i n t h e s h o r t t e r m a s n e w t e c h n i c i a n s p r o g r e s s a l o n g t h e l e a r n i n g c u r v e
b a s e d o n t h e s e i n t e r a c t i o n s w e a r e e v e n m o r e c o n f i d e n t i n i n (o->n e) t e r s e n s p o t e n t i a l t o a d d r e s s t h e u n m e t n e e d o f p a t i e n t s
b e l o w o u r c o m p a n y w i d e p r e t a x i n c o m e l e v e l s a s w e l l a s l o w e r a m o r t i z a t i o n e x p e n s e f r o m a p o r t i o n o f t h e i n t a n g i b l e w r i t e d o w n s
a t t h e n e x t a u c t i o n (b u t->*) a s s u m i n g t h a t t h e r e i s (o n e->1) f o r t h e 9 0 0 w o u l d y o u a l s o d e m a n d t h a t y o u g e t t h e e x a c t s a m e t r e a t m e n t o f c o u r s e
w i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e g r e a t e r t o r o n t o a r e a a n d c e r t a i n p a r t s o f g r e a t e r v a n c o u v e r c a n a d i a n r e s i d e n t i a l r e a l e s t a t e m a r k e t s r e m a i n a f f o r d a b l e
u t i l i z i n g o u r u n i v e r s a l s h e l f r e g i s t r a t i o n s t a t e m e n t w e e s t a b l i s h e d o u r s e c o n d a t t h e m a r k e t c o m m o n s t o c k o f f e r i n g p r o g r a m
t o t h e p r o d u c t g o i n g i n t o t h e a u t o m o t i v e m a r k e t i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o b i l l f o r c o m m e n t s o n o u r n o n f e r r o u s m a r k e t s b i l l
t h e p r e s e n t a t i o n o f t h i s i n f o r m a t i o n i s n o t i n t e n d e d t o b e c o n s i d e r e d i n i s o l a t i o n o r a s a s u b s t i t u t e f o r t h e f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n
g o i n g f o r w a r d w e e x p e c t p r i c e s f o r t h e s e p r o d u c t s t o r e m a i n f a i r l y s t e a d y w i t h c u r r e n t l e v e l s d u e t o i n l a r g e p a r t
o k a y w e r e a l l y h a v e t o m a x i m i z e o u r m a r g i n a s b e s t w e p o s s i b l y c a n a n d g i v e n o u r m o d e l w i t h s m a l l o r d e r s i z e s
i n t e r m s o f o v e r a l l e x p o s u r e w h e n y o u t h i n k o f t h e c h a n g e s t h a t h a v e b e e n e n a c t e d t o a t t e m p t t o c o o l t h e m a r k e t
a s w e l l a s o u r a b i l i t y t o m a k e s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s i n n e w e q u i p m e n t a n d f a c i l i t i e s t o s u p p o r t t h i s g r o w t h
b u t t h i s r e f l e c t s t h e s a l e o f o n e o f t h e b u s i n e s s e s (t o->2) g o l f c o u r s e s d u r i n g t h e p r e v i o u s f i s c a l y e a r
s o w e w i l l g r o w o u r c a r d i o v a s c u l a r a n d v e i n m o d a l i t i e s i n a l l o f o u r m a r k e t s a p p r o p r i a t e l y
a n d d o e s n o t d i r e c t l y r e f l e c t t h e d o l l a r v a l u e o f e x p e c t e d w r i t e o f f s g i v e n t a n g i b l e s e c u r i t y h e l d i n s u p p o r t o f o u r l e n d i n g e x p o s u r e
o b v i o u s l y w e h a v e b e e n f o c u s e d a l o t o n t h i s p r o p o s e d d e a l o v e r t h e l a s t s e v e r a l m o n t h s a n d n o d o u b t i t s i m p a c t e d
a n y f u r t h e r i n c r e a s e s i n t h e b a n k o f c a n a d a s o v e r n i g h t r a t e w o u l d a l s o b e e x p e c t e d t o h a v e a p o s i t i v e i m p a c t o n t h i s k e y m e t r i c
i n t h e e x i s t i n g b u s i n e s s d o m a i n w e a r e i n c r e a s i n g o u r f o c u s o n c o r e b r a n d s a n d p r o d u c t s
i w i l l e x p l a i n t h i s r e s u l t i n m o r e d e t a i l w h e n p r e s e n t i n g t h e r e s u l t s f o r e a c h p r o d u c t s g r o u p
a n (d->*) i n c r e a s e i n a d v e r t i s i n g c o s t s o w i n g t o s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s a n d h i g h e r d i s t r i b u t i o n c o s t s
w e t h e r e f o r e r e m a i n c o m m i t t e d t o d e v e l o p i n g a p r o d u c t p o r t f o l i o t h a t w i l l m e e t c o n s u m e r n e e d s
y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
o v e r t h e y e a r s r e l i a n c e h a s c o n s i s t e n t l y d e m o n s t r a t e d o u r a b i l i t y t o q u i c k l y r e s p o n d t o c h a n g i n g m a r k e t f a c t o r s
s o o b v i o u s l y i t s i n o u r i n t e r e s t t o p a y l a t e r r a t h e r t h a n e a r l i e r a n d w e l l c o n t i n u e t o d o t h a t a s w e a r e
a b u s i n e s s a s u s u a l (l e v e l->*) t h a t w i l l d r i v e u s t o t h a t p r o f i t a b i l i t y c l e a r l y w e n e e d e d t o m a k e s o m e t r a n s f o r m a t i o n a l t h i n g s
i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 5 s a l e s t o t h e a e r o s p a c e m a r k e t h a v e i n c r e a s e d a s a p e r c e n t a g e o f o u r t o t a l s a l e s
i d l i k e t o b e g i n m y t a l k t o d a y w i t h a n o v e r v i e w o f o u r f i r s t h a l f r e s u l t s
w e b e l i e v e t h e s e a r e n e c e s s a r y a c t i o n s t o e n h a n c e o u r o v e r a l l o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s a n d l o n g t e r m p r o f i t a b i l i t y
i n t h e f o l l o w i n g q u a r t e r o r 2 w e e x p e c t t h e s a m e t h i n g t o h a p p e n a s w e p r o g r e s s t h r o u g h t h e f o u r t h q u a r t e r a n d i n t o n e x t f i s c a l y e a r
(f->h) i t t i n g w h a t w e b e l i e v e s h o u l d b e t h e n o r m s o t h a t s t i l l g i v e s u s a c e r t a i n p o i n t o f c o n c e r n
s o t h a t a n d t h e n a l s o b e c a u s e c u s t o m e r s a r e b u y i n g s m a l l e r q u a n t i t i e s t h e y n e e d (i t->a) q u i c k e r
a s s u c h t h e n e t i m p a c t o f t h e s a l e i s e x p e c t e d t o b e i m m a t e r i a l t o t o r c h m a r k s f i n a n c i a l s t a t e m e n t s
a s y o u c a n s e e i n t h e s l i d e t h e r e w a s n o d i r e c t n e g a t i v e i m p a c t o n p r o f i t s
i m h a p p y t o r e p o r t o n t h e c o n t i n u e d g r o w t h o f o u r b u s i n e s s t h e p r o g r e s s m a d e d u r i n g t h e q u a r t e r a n d o u r p r o s p e c t s m o v i n g f o r w a r d
(i s->*) w h e r e w e h a d t o d r a w t h e l i n e a n d s a y n o (i t->*) d o e s n t m a k e s e n s e s o i t d e p e n d s v e r y m u c h o n w h a t t h e r u l e s w o u l d b e
b e f o r e i g o i n t o t h e s e g m e n t d e t a i l s l e t m e q u i c k l y r e v i e w 2 o f t h e a d j u s t i n g i t e m s f o r t h e f o u r t h q u a r t e r
t h a t c o n c l u d e s o u r p r e p a r e d r e m a r k s t h a n k y o u f o r y o u r a t t e n t i o n a n d a t t h i s t i m e w e w o u l d l i k e t o o p e n t h e c a l l u p t o q u e s t i o n s
w e f u l l y e x p e c t o u r i n v e s t m e n t s t o d r i v e f u t u r e r e v e n u e g r o w t h a n d c o n t r i b u t e t o p o s i t i v e o p e r a t i n g l e v e r a g e o v e r t h e m e d i u m t e r m
c a n w e s e e t h e i m p a c t o f t h o s e i n i t i a t i v e s i s t h a t s o m e t h i n g t h a t w e l l b e g i n t o s e e i n q 2 o r i s t h a t g o i n g t o t a k e a l i t t l e b i t l o n g e r t o p l a y o u t
w e t h e r e f o r e c o n t i n u e t o t a r g e t a n i n c r e a s e i n f u l l y e a r o p e r a t i n g i n c o m e
w e r e v e r y e x c i t e d t o c o n t i n u e o u r s t e a d y p r o g r e s s t o w a r d s t h i s g o a l w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o c a r o l y n
w e h a v e a f e w c o m m u n i t i e s n o w t h a t w e h a v e o n e c a r g a r a g e s a v a i l a b l e t (h a t->o) k e e p t h e p r i c e p o i n t a f f o r d a b l e
w h a t i t h i n k w e c a n s a y i s t h a t w i t h t h e d e m a n d l e v e l s t h a t e x i s t w h i c h w e s t i l l t h i n k a r e g e n e r a l l y h e a l t h y
t h i s s l i d e s u m m a r i z e s o u r t h i n k i n g o n p r o f i t g r o w t h a n d c a p i t a l a l l o c a t i o n
w e c o n t i n u e t o p r o m o t e s a l e s t h r o u g h b o t h c h a n n e l s a s w e e x p a n d o u r c h i n a b u s i n e s s
f a i r a s s u m p t i o n t o a s s u m e w e m i g h t s e e u p t i c k s t h e s a m e i n t h e f i r s t 2 p i c k u p s o f t h e b a n k o f c a n a d a
o r (i->h a) s t h e r e j u s t b e e n a c a s e w h e r e t h e r e h a s n t b e e n a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s t h a t h a v e c o m e u p a n d y o u r e h a p p y t o k e e p y o u r p o w d e r d r y
w e r e g o i n g t o m o v e w i t h l i g h t n i n g s p e e d o n t h i s w e e x p e c t t o c a p t u r e s o m e s i g n i f i c a n t r e v e n u e (i->a) n (*->d) e b i t d a i n q 4 f r o m t h e v a s c u l a r b u s i n e s s
a s w e r e a l i z e d h i g h e r o v e r a l l a v e r a g e s a l e s p r i c e s a n d t h e b e n e f i t o f m a n a g i n g o u r o v e r a l l c o n s t r u c t i o n c o s t s
w a s l e s s t h a n t h e w e i g h t e d a v e r a g e c o s t o f m a t u r i n g b r o k e r d e p o s i t s d e s p i t e t h e i m p a c t o f t h e p r i c e d i s r u p t i o n e a r l y i n t h e q u a r t e r
b e c a u s e w e m a y h a v e t o j u s t b o r r o w i t a l l r i g h t b a c k a g a i n i n a v e r y s h o r t t i m e p e r i o d i f w e d o n o t g e t a n e x t e n s i o n
(b u->t h a) t h o p e f u l l y w i l l l a t e r t h i s y e a r i w i l l n o w t u r n t h e r e s t o f t h e t i m e o v e r t o d a v i d f o r a f e w o t h e r p o i n t s o n o u r f i n a n c i a l s t h a n k s j i m
t h a t s a i d t h e f o c u s i s n o w l a r g e l y o n t h e g r e a t e r t o r o n t o m a r k e t v e r s u s t h e r e s t o f t h e c o u n t r y g i v e n t h e e a r l y s i g n s o f a s l o w d o w n i n t h e v a n c o u v e r m a r k e t
w h y n o t u s e t h e f o r w a r d (l->b) o o k i n g t e s t y e a r t h e r e i m e a n t h i s c a s e l o o k s l i k e i t s a l i t t l e e a s i e r t h a n y o u r l a s t c a s e y o u d i d n t g e t a g r e a t
i n a d d i t i o n t h e s e c h a n g e s m a y d r i v e s o m e p r i c e s o f t e n i n g a s h o u s i n g a c t i v i t y s l o w s g r a d u a l l y h e l p i n g t o e a s e s o m e o f t h e a f f o r d a b i l i t y p r e s s u r e e v i d e n t t o d a y
t h e s e b a n k s w i l l d o i n c o m e p r o d u c i n g l o a n s b u t t h e y t y p i c a l l y d o t h e m o n i n v e s t o r p r o p e r t i e s n o t o w n e r o c c u p i e d p r o p e r t i e s s o
t h e w a y w e v e a l w a y s l o o k e d a t l e v e r a g e a g a i n i t s n o t r e a l l y b y t h e r a t i o i t s e l f a s m u c h a s i t i s b y t h e r u n w a y b e f o r e m a t u r i t i e s c o m e d u e a n d t h e n b y o u r a b i l i t y t o s e r v i c e t h e i n t e r e s t e x p e n s e
p a u l i l l t u r n i t b a c k o v e r t o y o u t h a n k s c a r o l w e e n t e r e d 2 0 1 9 e x c i t e d f o r t h e o p p o r t u n i t y t o b u i l d o n t h e p o s i t i v e m o m e n t u m g e n e r a t e d l a s t y e a r
a l l t h e y k n o w i s t h e y h a v e a p i e c e o f c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e a n d f r a n k l y a s y o u m a y b e a w a r e a s m a l l b u s i n e s s o w n e r w a l k i n g i n t o a l o c a l c o m m u n i t y b a n k
b u t h o w w e m i g h t s e r v i c e i t d i f f e r e n t l y h o w w e m i g h t p r o v i d e t e c h n i c a l s u p p o r t d i f f e r e n t l y t h a t w e w o u l d b e a b l e (t o->*)
i t s a p r e t t y c o m p l i c a t e d a l g o r i t h m b u t i t b a s i c a l l y p r i o r i t i z e s a b o v e a l l k e e p i n g t h e s h i p m e n t t o g e t h e r b e c a u s e
w e a r e w o r k i n g w i t h a n o u t s i d e a g e n c y t o i m p r o v e o u r m a r k e t i n g a n d o u t r e a c h i e x p e c t t h e s e a c t i o n s t o s t a r t t o s h o w r e s u l t s b y
a n d o b v i o u s l y a t t h e g r o w t h r a t e v o l u m e w i l l p l a y a l i t t l e b i t o f a r o l e i d o n t l i k e t h a t t o b e t h e e x c u s e f o r n o t d r i v i n g p r o d u c t i v i t y b u t i t h i n k i f w e d o t h o s e t h i n g s
a n d t h e n t h e s e c o n d q u e s t i o n i s r e g a r d i n g t h e v a i u n d e r s t a n d f r o m (s o m e f r o m->*) t a l k s w i t h s o m e o f y o u r c o m p e t i t o r s t h a t t h e r e (i s->a r e) s o m e t i m e s
o u r c o r e b u s i n e s s e s c o n t i n u e t o p e r f o r m w e l l a n d w e r e b e n e f i t i n g f r o m f a v o r a b l e m a r k e t d e v e l o p m e n t s p r o f i t a b l e p o r t f o l i o a c q u i s i t i o n s a n d a d d i t i o n a l l e v e r a g e
c a n y o u t a l k a l i t t l e b i t h o w m u c h m o r e c a p a c i t y y o u h a v e l e f t w h e n i t c o m e s t o t h e h a r d o x p r o d u c t s t h a t s t h e f i r s t o n e a n d a l s o i f y o u c a n s o r t o f
t h e n t h e b e n e f i t o f t h e e x p a n d e d p r o d u c t o f f e r i n g o r t h e r e n e w e d p r o d u c t o f f e r i n g a t c o s t c o
j u s t a c o u p l e o f c o m m e n t s p r e t t y q u i c k l y w i t h r e g a r d t o o u r m a r k e t a n d t h e s t r a t e g i c f r a m e
a s w e l l a s b u s i n e s s p r o c e s s t o a c c e l e r a t e t h e d e p l o y m e n t o f l a s t m i l e f i b e r n e t w o r k t o t h e p r e m i s e s o f t h e c u s t o m e r
w e h a v e s u c c e s s f u l l y a p p l i e d b i g d a t a a n d a i t e c h n o l o g y t h r o u g h o u t t h e u s e r j o u r n e y f (o->*) r o (u r->m) u s e r a c q u i s i t i o n
e u r o p e a n n o r t h a n d e a s t e r n u s a s o n e o f t h e m o r e c h a l l e n g e d m a r k e t a r e a s b u t i t h i n k i t f u n d a m e n t a l l y h a s n o t c h a n g e d t h e w a y t h a t w e l o o k a t t h e b u s i n e s s o n t h a t
t h a t w e v e c a l l e d o u t b e f o r e b u t w h a t i w o u l d t e l l y o u i s t h e y w e r e m o r e f l a t t i s h a n d s o w e h a d i m p r o v e d m a r g i n s f o r c a n a d a
a b o u t a 1 0 a n d t h a t w a s j u s t t h r o u g h n o r m a l a t t r i t i o n a n d w e j u s t d i d n t a d d a n y o f t h o s e p e o p l e o b v i o u s l y i f (t h->w) e (y->*) h a v e a k e y p o s i t i o n
a n d a p o r t i o n s o m e o f t h e c o n s t r u c t i o n d i s r u p t i o n a s w e l l a s j u s t t h e o v e r a l l d y n a m i c s i n t h e s t r i p w h e r e o t h e r o p e r a t o r s m a y o r m a y n o t h a v e a g o o d
w e a r e n o w w o r k i n g v e r y h a r d t o s t r e n g t h e n o u r c a p a c i t y a n d c a p a b i l i t y i n t e r m s o f h u m a n r e s o u r c e s e s p e c i a l l y (i n d o->t e c h) n (e s->i c) i a (*->n)
r e a l l y b r i n g u s a t t r a c t i v e c a s h f l o w s a n d (a->*) g o o d s y n e r g y t o g e t t o w a r d s p u b l i c c o m p s i n s o m e o f t h e b u s i n e s s s e r v i c e s s p a c e s
t h a t w e h a v e m a r k e t s i n w h i c h w e h a v e s t r o n g e r r e l a t i o n s h i p s w i t h i n d e p e n d e n t s a n d t h a t e x p r e s s e d i n c e r t a i n t y p e o f
h o w l o n g d o e s i t t a k e t o r a m p u p t h o s e s t o r e s s o t h a t t h e y r e a c h s o r t o f a v e r a g e r u n r a t e v o l u m e s f o r y o u r s t o r e b a s e
y e s s o a s i t r e l a t e s t o o u r a u t o m o t i v e m a r g i n s a n d w e k i n d o f a s w e t a l k e d a b o u t i n o u r c o m m e n t s w e h a v e s e e n c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t
p u t t i n g u p a n e w b u i l d i n g i n s w i t z e r l a n d i n o u r w i r e l e s s c o m m u n i c a t i o n b u s i n e s s i n (i->w a r t e) n (*->a n d) w e s t e r n s w i t z e r l a n d
d r o p d o w n s c a n y o u t a l k a b o u t t h e p a r a m e t e r s y o u h a v e t o p o t e n t i a l l y a c c e l e r a t e w h a t y o u d o i n t e r m s o f d r o p d o w n s a n d r e m i n d u s w h a t y o u r l o n g t e r m
b u t o f c o u r s e i n a r e l a t i v e l y s m a l l p a r t o f t h e o v e r a l l s t o r e t h e n b e g a n t o r o l l o u t i n t o o t h e r p a r t s o f o u r b u s i n e s s
i n t h e f i r s t q u a r t e r w e c o n t i n u e d t o s e e t h e b e n e f i t s o f t h (a->e) t (t->*) r a n s f o r m a t i o n p r o g r a m s t h a t w e h a v e s t a r t e d a l r e a d y s e v e r a l
a s i h a v e j u s t m e n t i o n e d (j i a n->g m) p u s c o o p e r a t i o n w i t h f i n a n c i a l s e r v i c e p r o v i d e r s i s b e c o m i n g m o r e d i v e r s i f i e d
t r y t o s t a y a h e a d o f t h e g a m e a (n d a->*) h e a d o f t h e r e f e r r a l o p p o r t u n i t i e s s o i t h i n k t h a t w e d i d a l o t o f
w e c o n t i n u e t o r e v i e w p e r f o r m a n c e b y s t o r e i t s a g a i n s t (a->t h e) m e n u o f o p t i o n s c o n s i d e r e d t o i m p r o v e t h a t p e r f o r m a n c e w h e n l e s s t h a n d e s i r e d
w e w e r e a b l e t o l e v e r a g e t h e s k i l l s o f o u r g m f s t h e r e s i d e n t i a l b u s i n e s s t h a t s (t a->d o w) n (d->*) i n t h a t a r e a t o h e l p u n d e r w r i t e a n d
(*->a) r e a s o n a b l e o u t c o m e i n y o u r n e x t r a t e p r o c e e d i n g i k n o w y o u r e s t i l l t r y i n g t o g e t t h e f i n a l o r d e r h e r e w e s h o u l d e x p e c t
a g e n e r a l d i s c u s s i o n o f t h e r i s k f a c t o r s t h a t c o u l d a f f e c t (j i a->g e) n p u s b u s i n e s s a n d f i n a n c i a l r e s u l t s i s i n c l u d e d i n c e r t a i n f i l i n g s o f t h e c o m p a n y w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
(w h a t->*) i t h i n k a s w e s a i d (t h e->*) l a s t t i m e w e m e t (t h a t->*) w e a r e i n v e s t i n g n o w i n m o b i l e t o t a k e u p c a p a c i t y w i t h a n o t h e r 1 0 0 (0 0 0->*) t o n (n e->*) s a n d i t h i n k
o f o u r c u s t o m e r s i s o n e o f t h e f u n d a m e n t a l r e a s o n s f o r o u r c o n s i s t e n t p e r f o r m a n c e t h i s i s a k e y p o i n t o f d i f f e r e n t i a t i o n f o r u s i n t h e m a r k e t p l a c e
a c q u i s i t i o n (s->*) p r o v i d e (*->s) a v a r i a b l e i n c o m e s t r e a m s u p p l e m e n t i n g t h e s t a b l e s p r e a d f r o m o u r l e n d i n g b u s i n e s s w i t h s o m e t i m e s o u t s i z e d r e t u r n s a s o c c u r r e d t h i s q u a r t e r
a l t h o u g h t h i s d o e s n o t r e p r e s e n t a r u n r a t e f o r t h e b u s i n e s s i t i s a n i m p o r t a n t i n d i c a t i o n t h a t o u r o n g o i n g f o c u s o n c o s t s a v i n g s a n d e f f i c i e n c i e s i s g e t t i n g t r a c t i o n
s o g o o d m o r n i n g a n d w e l c o m e t o t h i s p r e s e n t a t i o n (o f->*)
g u y s l i k e m e d o n t s p e n d o n o p t i m i s m (*->a n d) i t h i n k y o u a c t u a l l y h a v e t o s e e s o m e t h i n g s h a p p e n i n g w h i c h w i l l g i v e y o u m a y b e t h a t i n c r e a s e d c o n f i d e n c e
s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n v o l v e k n o w n a n d u n k n o w n r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s t h a t m a y c a u s e t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s i n f u t u r e p e r i o d s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
t h i s h a s a l l o w e d u s t o r a p i d l y e x p a n d t h e p e n e t r a t i o n o f o u r b i g d a t a a n d r i s k m a n a g e m e n t s e r v i c e s
t h i s w a s p r i m a r i l y d u e t o f a v o r a b l e c o n t r a c t r e s t r u c t u r i n g e f f o r t s l o w e r c o s t s i m p r o v e d a s s e t p e r f o r m a n c e a n d h i g h e r n a t u r a l g a s p r i c e s
l o o k i t h i n k a n y b o d y w h o w a t c h e s w h a t s g o i n g o n i n w a s h i n g t o n w h e t h e r i t s t a x r e f o r m o r r e g u l a t o r y r o l l b a c k
w e b e l i e v e w i t h t h i s c (o l->h r) o n i c r e l e a s e f o r m u l a t i o n w e h a v e t h e p o t e n t i a l t o s e e g r e a t e r a n d f a s t e r p a i n r e l i e f i n t h i s p a t i e n t p o p u l a t i o n
y o u n e v e r k n o w w h a t c o m e s d o w n t h e r o a d b u t c e r t a i n l y n o t t o p o f m i n d f o r u s a t t h i s p o i n t o f t i m e o n t h e m a n a g e m e n t c h a n g e s
o u r i n f o r m a l r e l a t i o n s h i p s w i t h t h i r d p a r t i e s t h e d e p e n d e n c e o f o u r f u t u r e s u c c e s s o n t h e g e n e r a l e c o n o m y a n d i t s i m p a c t o n t h e i n d u s t r i e s i n w h i c h w e i n v e s t
t h i s n e w b u s i n e s s i s a n e x c e l l e n t s t r a t e g i c f i t f o r a a g a n d w e r e e x c i t e d f o r t h e o p p o r t u n i t i e s w e s e e i n t h e n e t h e r l a n d s a n d b e l g i u m
s e c o n d t h e y r e g o i n g t o b e s m a l l e r s t o r e s f o r s u r e a n d t h e w a y t h e y r e g o i n g t o b e s m a l l e r i s t o u s e t e c h n o l o g y t o e n a b l e
f o r t h e q u a r t e r a n d i u s e d t h e w o r d t r a d i t i o n a l a d v e r t i s i n g n o t t h e a d v e r t i s i n g n o w t h a t w e a r e d o i n g t h r o u g h a l l t h e d i g i t a l m e d i u m s l i k e a m a z o n
a s y o u k n o w t h e b r a n d r o l l e d o u t a 1 0 c o u n t m i n i l o (z->v) e n g e i n s e l e c t e d s t o r e s i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d t h i s s t y l e i s n o w a v a i l a b l e
w e c o n t i n u e t o f o c u s o n o p p o r t u n i t i e s f o r e f f i c i e n c i e s a n d r e d u c t i o n s i n h i g h e r o v e r h e a d l e v e l s o f o u r r e c e n t a c q u i s i t i o n s
s o w e h a v e n o t h i n g f u r t h e r t o a d d o n t h e c a l l t o d a y h o w e v e r w e s a i d f r o m t h e o u t s e t t h a t o u r g o a l i n b r i n g i n g t h e l a w s u i t s
r e s u l t s a l s o r e f l e c t l e s s p r o v i d e r a b r a s i o n b e t t e r c a s h f l o w f o r o u r c u s t o m e r s o n t o p o f t h e i m p r o v e d r e s u l t s
t h e c o m p a n y s o w n d i s c l o s u r e s a n d w h a t s i n t e r e s t i n g i s t h e c o m p a n y h a s s p e n t t h e l a s t s e v e r a l y e a r s s a y i n g e v e r y t h i n g t h a t w e s a i d w a s t o t a l l y f a l s e
i t i s a p p r o p r i a t e t o n o t e t h a t t h i s t r e n d s h i f t w a s p a r t l y a c o n s e q u e n c e o f d i g i t a l i n n o v a t i o n s d e s i g n e d i n o u r d i g i t a l l a b s
h o w m a n y o f t h o s e y o u v e t o u c h e d k i n d o f i n t h e l a s t c o u p l e (o f->*) y e a r s i n t e r m s o f m a y b e r e l o c a t i o n s o r r e d e s i g n s o r a n y t h i n g l i k e t h a t t o g i v e u s a s e n s e (*->o f)
b u t h o w p r o n o u n c e d i t w o u l d b e a n d h o w n o t a b l e i t w o u l d b e w e l l b e a b l e t o p r o v i d e g u i d a n c e o n t h a t w h e n w e r e a l i t t l e b i t c l o s e r t o i t
i k n o w t h a t t h e i n i t i a l p u s h o r a t l e a s t m y p e r c e p t i o n w a s t h e i n i t i a l p u s h o f t h a t w a s t o g e t m o r e r e v e n u e i n y o u r t o p l i n e q u i c k e r
i t m a y s u r p r i s e s o m e b u t o u r o p t i m i s m i s g r o w i n g (a n d->t h a t) o u r c o u n t r y i s p o i s e d t o i n v e s t s i g n i f i c a n t l y i n d o m e s t i c i n f r a s t r u c t u r e
a n d i f t h e e n v i r o n m e n t t h a t t h e y (a->*) r e i n c a n t r e a c h t h o s e m i n i m u m t h r e s h o l d s t h e n t h e y n e e d t o k e e p m o v i n g i n t o a n e n v i r o n m e n t t h a t c a n
i t s a l i t t l e b i t e a r l y b e c a u s e t h i s w a s s o m e w h a t o f a l e a r n i n g e x p e r i e n c e f o r b o t h s i d e s
(v->f) i (b->v) e o f f e r s m o r e l i q u i d t h a n t h e b r a n d s p r e v i o u s p r o d u c t s a n d a l s o h a s a m o r e p o w e r f u l a n d l o n g e r l a s t i n g b a t t e r y
a n d g i v e n w e v e h a d t h e p a p e r o n t h e c a l i b r a t i o n o f t h e p i l l a r 2 a d o y o u h a v e a s e n s e o f w h e r e t h a t b u f f e r w i l l g o t o (o->u) n (t h->d) e (*->r) s t r e s s
a s s u m e d t h a t t h e s e t t l e m e n t w a s a h u g e w i n f o r h e r b a l i f e w e r e n o (w->t) g o i n g t o g o t o a v i d e o c l i p l e t m e j u s t i n t r o d u c e i t b e f o r e w e b e g i n t h e c l i p
t h i s m o r n i n g i l l p r o v i d e a n o v e r v i e w o f o u r f i r s t q u a r t e r p e r f o r m a n c e a n d a l s o d i s c u s s a c t i v i t y w i t h i n o u r r e g i o n s a n d c u r r e n t m a r k e t c o n d i t i o n s
t h i s w i l l b e m o r e t h a n r e p l a c e d b e g i n n i n g i n t h e d e c e m b e r q u a r t e r w h e n v u l c a n m a t e r i a l s (s->*) t a r t s m i n i n g a n d p a y i n g r o y a l t i e s
a n d i n t h e l o c a l r e g i o n a l m a r k e t s t h o s e r e g i o n a l p l a y e r s d o n t h a v e t h e l a r g e c a p a c i t y
i n d i v i d u a l p r o v i d e r e r r o r r a t e s w o u l d h a v e t o b e m o r e t h a n 5 0 t o g e t a b o v e t h e o l d 2 l i m i t
n o w t h e r e s a c o m p o n e n t w h e r e y o u b a s i c a l l y (t h e->*) c o m p a n y h a s t o t e a c h d i s t r i b u t o r s h o w t o r u n a b u s i n e s s a n d h o w t o a c c o u n t f o r p r o f i t a n d l o s s i t h i n k
w e c a n i n c r e a s e s c a l a b i l i t y a n d a r e a b l e t o r e a c t f a s t e r t o o p p o r t u n i t i e s d o u b l i n g t h e f r e q u e n c y o f n e w r e l e a s e s
t h e p r o f i t p e r f o r m a n c e o f o u r a c q u i r e d b u s i n e s s e s b e a t o u r e x p e c t a t i o n s g e n e r a t i n g s o l i d i n c r e m e n t a l m a r g i n c o n t r i b u t i o n
i d l i k e t o n o w r e t u r n t o t h e v e r y p o s i t i v e a n d e x c i t i n g g r o w t h w e a r e e x p e r i e n c i n g i n o u r c o m m e r c i a l h e a l t h p l a n b u s i n e s s
t h e c h u r c h m a n a g e m e n t n e w m o d u l e s t h a t w e v e b u i l t w i l l f i t a l l s i z e s o f t h e c h u r c h
a n d w i t h n e w p o r t s i n t e g r a t i o n n o w b e h i n d u s t h i s i s a n a p p r o p r i a t e t i m e t o l a y o u t o u r l e a d e r s h i p s u c c e s s i o n p l a n (s->*)
i t h i n k w h a t y o u r e g o i n g t o s e e i s t h e y r e g o i n g t o p a c k t h e i r b a g s a n d g o s o m e w h e r e e l s e w h e r e t h e y c a n g o d o s o m e l a r g e d e s i g n b u i l d w o r k
a n d d o e s t h a t i m p l y t h a t i n f u t u r e q u a r t e r s w e s h o u l d s e e s o m e s o r t o f s i m i l a r e x p a n s i o n
t h e c o n n e c t i o n o f s u b s e a f i e l d w e l l s i s o n g o i n g a n d i s e x p e c t e d t o c o m p l e t e b y d e c e m b e r
a l t h o u g h a n e w m a r k e t o u r a b i l i t y t o e n g i n e e r a n d e x e c u t e c h a l l e n g (*->e) i n (g->*) m a r i n e o p e r a t i o n w a s c r u c i a l
i s t h e r e a n y w a y y o u c o u l d g i v e u s i g u e s s a l i t t l e b i t o f g u i d a n c e o n w h a t s e x p e c t e d f r o m t h a t p r o j e c t i n 2 0 1 9 (i f->*)
a s w e v e d e s c r i b e d i n p r i o r c a l l s t h e d e c l i n e s i n s a l e s i n t h e l e g a c y i g l (o->u) m a r k e t s h a v e b e e n d r i v e n b y
i n j a n u a r y o f 2 0 1 3 a f e w w e e k s a f t e r o u r p r e s e n t a t i o n l o o k a t w h a t t h e y v e s a i d t o t h e i r i n v e s t o r s l o o k a t t h e i m p a c t t h a t i t s h a d o n t h e s t o c k p r i c e
b u t t h e g o o d n e w s i s b y h a v i n g t h o s e c a s e s c o n t i n u e t o b e i n t h e r e l e v a n t j u r i s d i c t i o n s r a t h e r t h a n u n d e r o n e c a s e
i n o u r c o s t t o i n c o m e r a t i o a n d c r e a t i n g e v e n g r e a t e r c a p a c i t y f o r f u t u r e i n v e s t m e n t (s->*)
t h e s u c c e s s o f o u r i n k t o g r e e n i n i t i a t i v e i s a n o t h e r s i g n i f i c a n t c o n t r i b u t o r t o o u r h e a l t h p l a n g r o w t h
t h i s s t r o n g p e r f o r m a n c e i n t h e f i r s t q u a r t e r h a s u s h o p e f u l t h a t m o n d e l e z (*->s) o p e r a t i o n a l t r a n s f o r m a t i o n i s s u c c e s s f u l l y u n d e r w a y
w e w e n t b a c k a n d l o o k e d a t t h e l a s t 8 y e a r s j u s t t o g i v e y o u c o n t e x t f o r t h i s (*->y e a r s) f i r s t y e a r s h a l f r e d e m p t i o n s t h i s y e a r s f i r s t h a l f w o u l d b e s i x t h
t h a t i s s o m e t h i n g t h a t w e s t a r t t o s e e c o n s o l i d a t i n g a n d t h a t (i->*) s s o m e t h i n g t h a t d o e s c h a n g e c o m p a r e d t o w h a t w a s h a p p e n i n g i n t h e p a s t
c o s t (s->*) t h a t c a m e t h r o u g h i n t h i r d q u a r t e r a n d c e r t a i n l y w e r e c o n c e n t r a t e d i n t h i r d q u a r t e r w i t h s o m e o f t h e t h i n g s t h a t w e w e r e d o i n g s o
b e c a u s e w e v e a l r e a d y g o t t h e h e a l t h y s t a t e s w e v e g o t t h e l o c a l w e v e g o t t h e b i g p r o p o s i t i o n s t h o s e a r e a l l t h a t a r e g o i n g t o b e t h e g r o w t h e n v i r o n m e n t s
i w a n t t o c o m m e n t b r i e f l y o n t h e a n n o u n c e m e n t w e m a d e l a s t w e e k t h a t w e s e t t l e d t h e p e n d i n g l i t i g a t i o n w i t h p u b l i c c o n s u l t i n g g r o u p
a n d t h e n h o w t h i s m a y b e l i m i t i n g u p t r a d i n g o r t h e p r (i v a t->e m i u m) i z a t i o n t r e n d t h a t w e v e b e e n s e e i n g f o r s o l o n g
a n d t h e n a l s o p u t t i n g t h a t a s i d e c o u l d w e s e e a c o n t r a c t e x t e n s i o n f o r t h e c u r r e n t c o n t r a c t
d o a n y t h i n g w i t h t h a t c a s h b a l a n c e r e s u m e s h a r e r e p u r c h a s e s o r o t h e r a c t i v i t i e s
a s w e h a v e o f t e n s a i d w e b e l i e v e w e a r e o n l y i n t h e e a r l y i n n i n g s o f t h e h e a l t h p l a n g r o w t h o p p o r t u n i t y
c a n o n l y b e m e t e x c l u s i v e l y t h r o u g h p r o f i t a b l e r e t a i l s a l e s a n d s a l e s t o p r e f e r r e d c u s t o m e r s t h e s a m e b u c k e t o f t r a n s a c t i o n s w e t a l k e d a b o u t
i n d i v i d u a l p i e c e s t h a t a r e g o i n g t h r o u g h a n d t h e i r c o n d i t i o n o r t h e i r a g e t h e o v e r a l l u s e d e q u i p m e n t m a r k e t s h a v e b e e n g e n e r a l l y f a v o r a b l e
a n d w h o l e s a l e i n v e n t o r y c h a n g e s d i d n o t h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n o u r o p e r a t i n g c o m p a n i e s i n t h e q u a r t e r
s o i t h i n k y o u r e g o i n g t o s e e l a y n e a n d w e c a l l i t n o w w a t e r a n d m i n e r a l s e r v i c e s i n g r a n i t e t h a t s g o i n g t o b e a v e r y h e a l t h y e n v i r o n m e n t o n m a r g i n s
a s w e v e i n c r e a s e d o u r m a r g i n e x p e c t a t i o n c e r t a i n l y o n t h e w o r k t h a t w e (v e->*) p r o c u r e d o v e r t h e l a s t 1 2 m o n t h s t h a t m a r g i n h a s i n c r e a s e d
w a s t o d e f e n d o u r i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y a n d t o p r o t e c t o u r t r a d e s e c r e t s a n d t h o s e o b j e c t i v e s w e r e a c c o m p l i s h e d
a n d w h a t w e v e d o n e i s w e v e b e e n a b l e t o i d e n t i f y w h o h a s t o b e c a l l e d f i r s t a n d w h o w e c a n c a l l l a t e r
w h e n y o u t a k e t h o s e i n t o a c c o u n t c o m b i n e d t o a p o s i t i v e v i e w o n h o w c o l o m b i a i s e x p e c t e d t o e v o l v e
a s i t h a s a l i q u i d a f t e r m a r k e t d r i v e s o u r h i g h e s t m a r g i n s a n d f i t s w e l l w i t h t h e m o s t a c t i v e m a r k e t s e g m e n t s w e p u r s u e
g i v e n t h e r e c e n t n e w s o n t h e e c o n o m i c f r o n t w e e x p e c t t o s e e p r o f i t a b l e g r o w t h i n t h i s p o r t f o l i o d u r i n g t h i s t h i r d q u a r t e r
i n c l u d i n g o u r e n t i r e l y n e w c h u r c h m a n a g e m e n t c a p a b i l i t i e s t h a t w e b u i l t n a t i v e l y u s i n g o u r s k y p l a t f o r m
t h e s e c o n t r a c t s a r e t h e t a n g i b l e s i g n o f o u r c a p a b i l i t y t o s u c c e s s f u l l y o p e r a t e i n t h e r e g i o n
t h e w a y i t g o e s i s o n c e w e h i t s t a b i l i z a t i o n
p l e a s e r e f e r t o o u r m o s t r e c e n t f o r m 1 0 k a n d o t h e r s e c f i l i n g s f o r m o r e i n f o r m a t i o n o n t h o s e r i s k s
a s w e c o n t i n u e t o b u i l d o u r c o m p a n y s b u s i n e s s e s a n d e x e c u t e u p o n o u r s u c c e s s f u l s t r a t e g i e s n o w i n p l a c e
w e w i l l b e p r o v i d i n g m o r e d e t a i l i n t h a t r e g a r d a t o u r u p c o m i n g i n v e s t o r d a y p r e s e n t a t i o n i n n e w y o r k n e x t m o n t h
c e r t a i n l y w e a r e c o g n i z a n t o f t h e m a c r o e c o n o m i c d a t a p o i n t s t h a t h a v e c r e a t e d g l o b a l e c o n o m i c g r o w t h c o n c e r n s
t h e r e a r e 2 w a y s t h a t y o u c a n g e t r e s u l t s f r o m a d i g i t a l s t r a t e g y o n t h e o n e h a n d y o u s h o u l d g e n e r a t e m o r e r e v e n u e s
o u r s k y b u s i n e s s i n t e l l i g e n c e (*->a n d) r e p o r t i n g c a p a b i l i t y o u r p a y m e n t s e r v i c e s f o r c r e d i t c a r d t r a n s a c t i o n p r o c e s s i n g
w h a t w e b e l i e v e i s n e e d e d t o p r o v i d e b e n e f i t i n p a t i e n t s w i t h h u n t i n g t o n s d i s e a s e b a s e d o n o u r e x t e n s i v e p r e c l i n i c a l d a t a
t a n k m a n u f a c t u r e r s a n d w i n d a n d t r a n s m i s s i o n t o w e r s d e m a n d f o r t h i s q u a r t e r r e m a i n e d f a i r l y s t e a d y
a n d t h e r e (w i->*) l l b e a l i t t l e l e s s a m o r t i z a t i o n e x p e n s e g o i n g f o r w a r d p r e t a x s h o u l d p i c k u p a b i t b e c a u s e o f t h e s e c l o s u r e s
f o r b o t h p h a s e s o f t h e r e c e n t d i f t r a n s a c t i o n w i t h t h e o n e b a c k i n n o v e m b e r a n d t h e o n e w e j u s t d i d i n t h e s e c o n d q u a r t e r
t h e s e s t a t e m e n t s i n v o l v e a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
d e m a n d f o r s e m i c o n d u c t o r p l a t e h a s b e e n s t r o n g a n d i s e x p e c t e d t o r e m a i n s t e a d y f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
r o u g h f e e l f o r 2 0 1 6 c a p e x a t t h i s p o i n t a n d a n y c o m m e n t a r y y o u c a n m a k e o n w o r k i n g c a p i t a l a s w e l l
l o o k i n g f o r w a r d w e c o n t i n u e t o p r o a c t i v e l y m o n i t o r a l l a c c o u n t s a s w e l l a s d e v e l o p m e n t s w i t h i n t h e r e s i d e n t i a l h o u s i n g s e c t o r
i d o n t t h i n k m a n y a n a l y s t s h a v e a l l o c a t e d m u c h v a l u e t o o u r f i n a n c i a l i n v e s t m e n t s a n d a b i l i t y t o g e n e r a t e v a l u e o u t o f t h (a t->e m)
w e v e b e e n d i v i n g i n t o o u r f o c u s o n e f f i c i e n c y a n d e x p e n s e c o n t r o l t h a t p r o c e s s i s g o i n g t o b e a r s o m e g r e a t f r u i t a s w e l o o k
a n d o r i g i n a t i o n v o l u m e s w e r e m a i n t a i n e d a t l e v e l s c o n s i s t e n t w i t h o u r s t r a t e g i c g r o w t h o b j e c t i v e s a n d e s t a b l i s h e d r i s k a p p e t i t e
i s h o u l d f i n d a p e r c e n t i d o n t k n o w b u t n e a r l y a l l c u s t o m e r s e i t h e r a g r e e t o h a v e a l i m i t e d n u m b e r o f g i g p e r m o n t h a n d t h e n
i s t h e r e a n y c h a n g e i n t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t o v e r t h e p a s t 3 m o n t h s w h i c h i t h i n k w e c a n s a f e l y a s s u m e m e a n s t h e m o b i l e
s o m y l o n g a n s w e r i s i t h i n k s o m e o f t h e g r o w t h a n d s o m e o f t h e w i n s t h a t w e v e h a d w o u l d b e b u i l t i n t o t h a t n o r m a l r a t e
a s w e a l s o d i s c u s s e d o n t h e l a s t c a l l a n d f o r t h e f o l l o w i n g r e a s o n s w e b e l i e v e t h (e->i) s (*->s) h o r t f a l l m a y b e t e m p o r a r y
a n d o c e a n f r e i g h t a r r i v a l s w e r e d e l a y e d i n t o t h e p o r t o f h o u s t o n f o r p r o d u c t s (e->a) n (*->d) r o u t e t o o u r o k l a h o m a d i s t r i b u t i o n f a c i l i t y
r e l a t i v e l y o l d s t o c k l o a n s w h e r e a s i s a i d w e h a v e u n d e r t a k e n a l l n e c e s s a r y s t e p s t o r e c o v e r
a n d p r o g r e s s w i t h i n o u r c o r p o r a t e a l l i a n c e p a r t n e r s h i p s h a s l e d t o a n i n c r e a s e i n s t u d e n t e n r o l l m e n t s i n t h e s e a r e a s
w e a r e s t e a d i l y p u r s u i n g t h i s c o r e s t r a t e g y f o r (o u r->*) e x i s t i n g p r o d u c t d o m a i n s
w h i c h c o n t i n u e s t o o f f s e t m u c h o f t h e i m p a c t o n o u r p r o f i t a b i l i t y f r o m t h e w e a k p r i c i n g e n v i r o n m e n t
i n a d d i t i o n b a s e p r i c e s h a v e d r o p p e d b y a f e w d i s c o u n t p o i n t s d u e t o a h e a v y i n f l u x o f i m p o r t p r o d u c t s
a n d a s y o u c a n s e e n o n e o f t h e m a j o r c o m p e t i n g p r o d u c t s h a s a p a r t i c u l a r l y h i g h m a r k e t s h a r e
c a p i t a l i n v e s t m e n t i s g o i n g t o p l a y a n i m p o r t a n t r o l e i n m o (*->o) r i n a g a s f u t u r e g r o w t h
g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e e x p e n s e s p a r t i a l l y o f f s e t b y a n i n c r e a s e i n s a l a r i e s a n d b e n e f i t s
w e e x p e c t t o s t a r t s h i p p i n g f o r t h e f i r s t o f t h e 1 1 0 0 h o m e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
w o u l d h a v e a n i m p a c t o n w h a t s b e e n i n y o u r b o o k o f b u s i n e s s i n r e c e n t p a s t
(*->m o d e r a t e l y) n e g a t i v e b u t w e d o n t s e e i t a s s i g n i f i c a n t l y n e g a t i v e t o t h a t b u s i n e s s a n d r e a l l y i t s b e c a u s e o f t h e
a s w e (*->v e) s a i d b e f o r e w e i n d i v i d u a l l y a d j u d i c a t e e a c h l o a n a n d f o c u s o n g o o d q u a l i t y b o r r o w e r s i n t h i s s e g m e n t
h e r e w e s a w a d y n a m i c w h e r e t h e g r o w t h i n o u r r e t a i l b u s i n e s s m o r e s p e c i f i c a l l y i n t h e p o s t b a n k
a n d i n i t i a t i v e s d i s c u s s e d a b o v e f i r s t w e c o n t i n u e t o r o l l o u t a d d i t i o n a l c o u r s e s u n d e r o u r (i->*) n t e l (l i->o) p a t h f o r m a t
s o i n d e p e n d e n t o f a n y t h i n g w e r e w o r k i n g o n i n t e r m s o f a u t o m a t i o n o r p r o c e s s i m p r o v e m e n t y o u r e g o i n g t o j u s t s e e t i m e i n t h e s e a t (i->t h a t) s g o i n g t o h e l p t h e s e f o l k s (b o t h->*)
t h e s e f a c t o r s a r e o u t l i n e d i n t h e n e w s r e l e a s e a s w e l l a s w i t h d o c u m e n t s f i l e d b y t h e c o m p a n y w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
l a s t y e a r t h e f o c u s h a s b e e n o n h a v i n g o u r i n t e r i o r d e s i g n e r s q u a l i f y f o r l i v e c h a t
t o a l l o w u s t o c o n t i n u e t o o p p o r t u n i s t i c a l l y r e p u r c h a s e s h a r e s w h e n t h e y a r e u n d e r v a l u e d a n d w e h a v e a v a i l a b l e c a s h
s o m e o f t h a t b u s i n e s s (a->i) s s p o t b u s i n e s s w h a t w e c a l l t r a n s a c t i o n a l b u s i n e s s t h a t w o u l d b e a c u s t o m e r c a l l i n g i n
a n d (h e->y) b r i n g s t o t h e p o s i t i o n a s p r e s i d e n t a s t r o n g r e p u t a t i o n f o r g r o w i n g a n d e x e c u t i n g o n o u r b u s i n e s s p l a n
s t r o n g e a r n i n g s g r o w t h p r i m a r i l y r e f l e c t s 8 g r o w t h o f t o t a l r e v e n u e a n d a l o w e r p r o v i s i o n f o r c r e d i t l o s s e s
t o s u p p o r t e x c e p t i o n a l c l i e n t e x p e r i e n c e s a n d a c q u i s i t i o n s t o e x p a n d o u r f u t u r e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
a n d d i s n e y a n d l i v e c h a t b y o u r d e s i g n e r s s h o u l d r e s u l t i n i n c r e a s e d o n l i n e s a l e s
d e s p i t e t h e s e p o s i t i v e c o n t r i b u t i o n s f i r s t h a l f r e s u l t s f e l l s h o r t o f p l a n
i t h i n k i w (o u->i l) l (d->*) s h a r e w i t h y o u (w i t h->*) s o m e g e n e r a l v i e w s
w h i c h i s e x p e c t e d t o r e d u c e b o t h v o l u m e a n d p r o f i t a b i l i t y o f o u r e n e r g y b u s i n e s s e s
i w o u l d s a y t h e m o r e n o r m a l l e v e l a n d b y t h e e n d o f t h e q u a r t e r w e r e b a c k t o w h a t w o u l d b e h i s t o r i c
s o t h a t d e f l a t e d o u r o p e r a t i n g c a s h f l o w i n t h e f i r s t h a l f a s w e l l
m e a n w h i l e i n e u r o p e w e h a v e b e g u n t e s t m a r k e t i n g i n e n g l a n d a n d o t h e r c o u n t r i e s
w e (*->a) r e s t r e n g t h e n i n g t h e f o u n d a t i o n s o f t h i s b u s i n e s s b y s h o r i n g u p i t s m a j o r b r a n d s
a s w e t o o k a p r o a c t i v e a p p r o a c h t o r e s o l v e p o s i t i o n s w i t h i n o u r s m a l l p o r t f o l i o o f l o a n s t o o i l a n d g a s p r o d u c e r s
i n p a r t i c u l a r w e a r e p u t t i n g c o n s i d e r a b l e e f f o r t i n t o t h e d e v e l o p m e n t o f h u m a n r e s o u r c e s
c a n i j u s t f o l l o w o n t h a t f o r y o u r m o b i l e c a m p a i g n m o s t o f t h e c o s t i s s u n k o (r->f) f i x e d
a s f o r t h e v l (c->t) c s w e e x p e c t e a r n i n g s o n t h e s e v e s s e l s t o b e s i g n i f i c a n t l y s t r o n g e r i n t h e f o u r t h q u a r t e r
(*->t h e) s e c o n d i s t h a t w e h a v e b e e n w e h a v e g o n e t h r o u g h t h e t r a n s f o r m a t i o n c o n t i n u o u s l y o f m a n y o f t h e s e r e t a i l
t h a t b r i n g s m e t o r e t u r n t o s h a r e h o l d e r s t h e l a s t s l i d e i n m y p r e s e n t a t i o n
b a s e d o n h o w a g g r e s s i v e y o u v e b e e n r e a l l y t h i s w h o l e y e a r o n t h e s h a r e b u y b a c k a n d h o w t h e b o a r d (h a->i) s
n e x t q u e s t i o n i s h o w m u c h o f t h e s a c c o s t i s s t i l l l e f t o n y o u r b a l a n c e s h e e t
o b v i o u s l y b e y o u r s t a n c e i s t h a t i t h a s t o a l s o a p p l y t o y o u r p r e v i o u s a s w e l l
s o p a s (s p->t f) o (r t->o d) h a d n o i m p a c t o n t h e r e t a i l b a c k (l->g r) o (g->u n d) i t h a d b a s i c a l l y m o r e a t t h e w h o l e s a l e l e v e l
f i r s t t h i n g i w a n t (e d->*) t o d o i s a d d r e s s t h e n e w s f r o m y e s t e r d a y a b o u t o u r t e r m i n a t i o n o f o u r m e r g e r a g r e e m e n t w i t h (e->i) n t e g r a b a n k
i w o u l d l i k e t o (a d d t->e c h) o (t h e->*) g r e g s c o m m e n t s a b o u t h o w p r o u d w e a r e o f o u r o p e r a t i o n a l e x e c u t i o n d u r i n g t h e q u a r t e r
m e r c h a n d i s i n g m a n u f a c t u r i n g a n d t e c h n o l o g y w a s a l s o a m a j o r f o c u s o f t h e c o n v e n t i o n
g i v e n o u r s i g n i f i c a n t i n v e n t o r y r e d u c t i o n s d u r i n g t h e y e a r w e w o u l d l i k e t o p o i n t o u t t h a t o u r t o n s b a s e d c h u r n r a t e
i t s l a r g e l y d e p e n d e n t o n t h e n u m b e r o f b r a n d s a n d m a r k e t s t h a t w e h a v e a c t i v e (b u t->*)
f e l l o n t h e w e e k e n d t h i s y e a r w a s t h a t a m e a n i n g f u l i m p a c t i n t e r m s o f
w i t h i n s p i r a t i o n s f r o m m a n y p l a c e s i n t h e w o r l d u p t o w n a s t h e n a m e i m p l i e s i s m o r e f o r m a l
b o t h p r i c e i n c r e a s e s a n n o u n c e d t h i s y e a r h a v e h e l d a n d t h e p r o d u c t i s i n t i g h t s u p p l y
w e h a v e c a r r i e d o u t v a r i o u s c a m p a i g n s t o s u s t a i n b r a n d g r o w t h
(o r 2->*) b u t w e k i n d o f f e l t t h e p a i n w i t h t h e h i r i n g a n d t h e s t a r t u p (s->*) i n t o t h e t h i r d q u a r t e r
t h i s p a r t l y r e f l e c t s t h e f a c t t h a t b r o k e r d e p o s i t p r i c i n g w a s r e l a t i v e l y l o w p r i o r t o t h e m a r k e t t u r b u l e n c e
s o m e o f o u r o t h e r l i f e o p e r a t i o n s (i n->*) a m e r i c a n i n c o m e a n d l i b e r t y n a t i o n a l a s w e l l a s
s o w e h o p e t o r e v e r t w i t h t h a t o n c e w e h a v e f i n a l i z e d t h e l o n g t e r m a r r a n g e m e n t
a t t h e s a m e t i m e w e (w e->a) r e a l s o m a k i n g f l o o r s a m p l e s o n o u r n e w p a s s p o r t c o l l e c t i o n
t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n a s s u m p t i o n s m a d e b y a n d i n f o r m a t i o n c u r r e n t l y a v a i l a b l e t o c a r e e r e d u c a t i o n
a l s o c o n t r a r y t o o u r e x p e c t a t i o n f o r l o c a l c o n s u m e r b e h a v i o r i n d o n e s i a n c o n s u m e r s
(t h->*) a (t a->*) m o u n t s o r r (*->s o r r) y i f w e h a v e a s s e t s t h a t w e v e a l r e a d y i m p a i r e d o r
a n d o n c e a g a i n w e c a n t a l k a b o u t t h e b r o a d e r p o r t f o l i o s t r a t e g y o n c a m e l i n n o v e m b e r a s w e l l b u t
b y c o m p l e t i n g t h e s e s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s w e e x p a n d e d o u r s o u n d p l a t f o r m f o r g r o w t h t h a t d r i v e s g r a n i t e s d i v e r s e p o r t f o l i o a s a m e r i c a s i n f r a s t r u c t u r (a l->e) c o m p a n y 2 0 1 8 p r o v e d t o b e a y e a r o f s i g n i f i c a n t e v o l u t i o n f o r a c o m p a n y t h a t i s n e a r l y a c e n t u r y o l d
t h e y l l a s k u s t o l o o k a t t h a t s o i t s r e a l l y i t s a l i t t l e b i t o f a 2 w a y s t r e e t a l o t o f o u r o p p o r t u n i t i e s c o m e f r o m c l i e n t d r i v e n n e e d s t h a t t h e y r e t a l k i n g t o o u r a c c o u n t m a n a g e m e n t a n d s a l e s t e a m a b o u t a l l t h e t i m e
w h i c h w a s p a i d o n o c t o b e r 3 t h i s q u a r t e r s d i v i d e n d i n c r e a s e f o l l o w s t h e 1 6 7 i n c r e a s e a n n o u n c e d i n f e b r u a r y a n d i s t h e t h i r d d i v i d e n d i n c r e a s e s i n c e w e c o m p l e t e d t h e l o r i l l a r d a c q u i s i t i o n l a s t j u n e
w e a l s o e x p e r i e n c e d a m u c h h i g h e r l e v e l o f c l o s i n g s i n t h e s e c o n d h a l f o f l a s t y e a r w h i c h w i l l s t a r t t o h i t r e v e n u e i n t h e m i d d l e t o e n d o f t h i s y e a r a n d c a u s e h e a l t h p l a n r e v e n u e t o a g a i n b e h e a v i l y b a c k e n d l o a d e d
s o t h e r e a r e 4 c a t e g o r i e s o f t r a n s a c t i o n s n o w t h a t d i s t r i b u t o r s c a n b e c o m p e n s a t e d f o r b y t h e c o m p a n y t h a t t h e y c a n g e t m u l t i l e v e l m a r k e t i n g c o m p e n s a t i o n o n t h e (y->i) r (e->*) s a l e s t o p e o p l e i n t h e p r e f e r r e d c u s t o m e r c a t e g o r y
t h e s o l u t i o n s t h a t r u n t h e s c h o o l s t h a t w a s t h r o u g h a n a c q u i s i t i o n a l i t t l e o v e r 4 y e a r s a g o t h i s i s e q u i v a l e n t i n t h a t i t i s t h e m o d u l e s t h a t r u n t h e o p e r a t i o n s o f t h e c h u r c h e s b u t w e b u i l t i t f r o m s c r a t c h i n s k y
i n c o n c l u s i o n w e s t i l l h a v e s o m e b a c k f i l l i n g t o d o a t s o m e o f o u r w a r e h o u s e l o c a t i o n s a s a r e s u l t o f t h e i n o r d i n a t e a m o u n t o f t e n a n t s t h a t h a v e v a c a t e d o v e r t h e l a s t 8 m o n t h s b u t a r e m a k i n g p o s i t i v e i n r o a d s t o w a r d s h i g h e r o c c u p a n c i e s p r i o r t o y e a r e n d
w h a t i v e d o n e i s e x t e n d e d a n o f f e r t o e x t e n d t h e c u r r e n t a g r e e m e n t f o r 1 2 m o n t h s t o g i v e u s t i m e t o r e b u i l d s o m e t r u s t b e t w e e n t h e p a r t i e s t o g i v e u s t i m e t o g e t t h e s e p i l o t s o u t i n t o (t h e->*) w o r k p l a c e t o m a k e s u r e t h a t t h e y p r o v e o u t a n d t h e y d o w h a t w e t h i n k t h e y r e g o i n g t o d o
a s w e l l a s t h e b e n e f i t f r o m m b n a f o r t h e f u l l y e a r i n o w e x p e c t t h e m a r g i n t o b e i n l i n e w i t h h 1 a n d o v e r t h e l o n g e r t e r m i n l i n e w i t h o u r p r e v i o u s g u i d a n c e i c o n t i n u e t o e x p e c t n i m t o b e r e s i l i e n t t h r o u g h t h e p l a n p e r i o d
t h a t t h e f i n a n c i a l s y s t e m i s l o o k i n g a t t h e j u d i c i a l s y s t e m t o s e e h o w t h i s c a s e i s f i n a l l y d e c i d e d h o w b a n k s m a k e o u t a t t h e e n d b e c a u s e t h a t i s r e a l l y c r u c i a l
w i t h r e s p e c t t o o u r c o n s o l i d a t e d p e r f o r m a n c e d u r i n g t h e q u a r t e r t h e s e a r e t h e m a i n h i g h l i g h t s f i r s t w e w e r e a b l e t o m a i n t a i n o u r n i m b o t h d u e t o a s o l i d p e r f o r m a n c e o f o u r n i m a n d i n v e s t m e n t s a n d (*->d u e t) o (*->o) u r a b i l i t y t o c u t c o s t o f d e p o s i t s
i n m e d i c a i d c o o r d i n a t i o n o f b e n e f i t s a n d t h e o t h e r w o r k t h a t w e p r o v i d e s o w e h a v e a v e r y s i g n i f i c a n t c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e t o s o m e o f o u r c o m p e t i t o r s i n t h e p r o g r a m i n t e g r i t y s p a c e d u e t o t h a t c o n s o l i d a t i o n
i n t e r m s o f w h a t o u r l a r g e c u s t o m e r s a r e t e l l i n g u s o v e r t i m e t h e y r e g o i n g t o l o o k t o c o n s o l i d a t e v e n d o r s a n d d e a l w i t h l e s s v e n d o r s s o w e b e l i e v e a s a v e n d o r o f s i z e a n d p r o v i d i n g a b r o a d s u i t e o f p r o d u c t s
w e h a v e c o n t i n u e d t o w o r k w i t h c m s i n t h e f a c e o f t h e s e c h a l l e n g e s b e c a u s e w e s t i l l b e l i e v e r a c a u d i t i n g i s t h e b e s t w a y t o c u r b w a s t e a n d a b u s e i n t h e m e d i c a r e p r o g r a m a n d t o p r e s e r v e t h e t r u s t f u n d s f o r f u t u r e g e n e r a t i o n s
w e a r e p o i s e d t o d e l i v e r o n t h e p r o m i s e o f t h e p r o d u c t c a t e g o r y w e a n t i c i p a t e d w h e n l a u n c h i n g d u r a f i t o u r o b j e c t i v e s i n 2 0 1 7 i n t h i s m a r k e t s e g m e n t a r e t o c o n t i n u e t o g r o w t h e d u r a f i t b r a n d a n d s u p p o r t t h e m a r k e t p e n e t r a t i o n o f o u r n e w d o w n s t r e a m p a r t n e r s
t h a t s a n o t h e r o p p o r t u n i t y f o r u s o n t h e t r a i n l e n g t h s i d e o n t h i s n e t w o r k s o s e v e r a l o f t h o s e a r e o u t t h e r e i n t h e c o m i n g y e a r s w e l l b e w o r k i n g w i t h o u r c u s t o m e r s t o t r y t o c o n v e r t t h e m f r o m a p r o d u c t i v i t y s t a n d p o i n t i f i l o o k a t o t h e r o p p o r t u n i t i e s o f p r o d u c t i v i t y w e h a v e n t t a l k e d a b o u t i t y e t
d e b (*->o) r (a->h) a n d i h a v e w o r k e d c l o s e l y o v e r t h e p a s t 2 y e a r s a n d i a m c o n f i d e n t t h a t d e (b->v o) r a (*->h) w i l l s u c c e s s f u l l y b u i l d u p o n t h e s t r o n g f o u n d a t i o n f o r o u r b u s i n e s s e s t h a t w e h a v e f o r m e d t o g e t h e r f o l l o w i n g t h e l o r i l l a r d a c q u i s i t i o n
o n t h e l a b o r f r o n t w e c o n t i n u e t o s e e a v e r a g e u n e m p l o y m e n t t o b e a r o u n d 1 0 a n d w e e x p e c t i t t o c o n t i n u e t o b e a r o u n d t h o s e l e v e l s a n d i t w o u l d o n l y i m p r o v e a n d g o d o w n t o s i n g l e d i g i t s a f t e r t h e e c o n o m y g r o w s c l o s e t o t h e 3 a r e a
a n d t h e r e (i->*) s (a->o u) r (e->*) f o o d f d a r e g u l a t i o n s o u t t h e r e t h a t a r e s t a r t i n g t o c o m e i n t o p l a y t h a t p e o p l e h a v e t o a r e g e t t i n g t o t h e e n d o f t h e l i f e c y c l e (w h e->o) r (e->*) t h e y h a v e t o c o m p l y w i t h b u t t h e n y o u a l s o h a v e t h e l o c a l f r e s h f o o d p h e n o m e n o n
b o t h a t t h e v e h i c l e a n d c a t a l y s t m a n u f a c t u r e r l e v e l s d o m e s t i c p l a y e r s a r e s t r o n g a n d g r o w i n g c h a l l e n g e r s t o t h e g l o b a l i n c u m b e n t s t h e r e a r e n u m e r o u s d o m e s t i c c a t a l y s t m a n u f a c t u r e r s w i t h e x c e l l e n t c o a t i n g c a p a b i l i t i e s h o n e d b y s e r v i n g a v e r y d e m a n d i n g
t o c o m e u p w i t h t h e e q u i t y n e c e s s a r y t o c a p i t a l i z e t h e c o n c e s s i o n s t h a t a r e g o i n g t o b u i l d t h o s e r o a d s s o w e d e c i d e d i t w a s a p e r f e c t t i m e t o g o a n d r a i s e (*->a n d r a i s e) c a p i t a l
s m a l l t o m e d i u m a n d p o t e n t i a l l y l a r g e m a y n o t b e h i t r u s t c e r t i f i e d a n d t h a t i s t h e g o l d s t a n d a r d f o r t h e h e a l t h i n s u r a n c e i n d u s t r y s o t h a t s o n e o f t h e f a c t o r s w h e r e w e s e e c o n s o l i d a t i o n a l s o p o t e n t i a l l y
c a p a c i t y c o m i n g o n l i n e i f i t d o e s n t f i n d a h o m e h o w m u c h o f t h a t c o u l d y o u g e t w h a t w o u l d y o u s a y i s y o u r f r o m t h i s p o i n t f o r w a r d y o u r i n c r e m e n t a l m a r k e t s h a r e o p p o r t u n i t y i n t h e c a n a d i a n o i l s a n d s f o r e v e r y b a r r e l o f o i l t h a t c o m e s o u t
w e (v e->*) m a d e a m a j o r a n n o u n c e m e n t t h i s m o n t h a n d a p o w e r f u l s t e p f o r w a r d o n t h i s f r o n t w i t h t h e i n t r o d u c t i o n o f o u r c o m p r e h e n s i v e c l o u d s o l u t i o n f o r f a i t h c o m m u n i t i e s b l a c k b a u d w i l l n o w b r i n g o u r p r o v e n s t r e n g t h (*->s) i n f i n a n c i a l m a n a g e m e n t
i d a l s o l i k e t o w e l c o m e j o e a n d h i s e x p e r t i s e a n d e x p e r i e n c e t o o u r t e a m f r o m h i s w o r k a t k r a f t h (e->*) i n (z->e s) h e k n o w s h o w t o r u n e f f e c t i v e a n d e f f i c i e n t b u s i n e s s u n i t s i n a d d i t i o n t o h i s e x p e r i e n c e i n c o n s u m e r p a c k a g e d g o o d s
y e s t h e f i r s t p a r t o f t h e f i r s t q u e s t i o n w a s r e l e v a n t t o o u r r e d u c t i o n i n t h e g u i d a n c e f o r t h e c a p e x y e s b a s i c a l l y t h i s i s r e l e v a n t t o t h e f a c t t h a t (t h e->*)
r e q u e s t e d t o p r o v i d e i t a n d t h e c o m p a n y a t d i f f e r e n t p o i n t s i n t i m e s a i d t h a t c o l l e c t i n g t h e i n f o r m a t i o n f r o m i t s d i s t r i b u t o r s w o u l d b e u n d u l y b u r d e n s o m e i t w o u l d b e t o o c o s t l y a t c e r t a i n p o i n t s i n t i m e t h e y s a i d t h a t t h e y d o n t t r a c k t h e i n f o r m a t i o n t h e y d o n t t h i n k i t s m e a n i n g f u l
l i k e t h e c u s t o m e r r e f e r e n c e i (*->v e) m e n t i o n e d i n m y p r e p a r e d r e m a r k s j u s t t h a t o n e c u s t o m e r i s g o i n g t o b e a b l e t o r e p l a c e 1 1 v e n d o r s a n d s o w e c a m e a (f->*) t (e r->*) t h i s i n a l i t t l e b i t o f a d i f f e r e n t w a y b e c a u s e o f
s e c o n d w e (*->a) r e m a k i n g s t r i d e s w i t h o u r c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e w h e r e w e (*->a) r e t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e g r e a t w o r k t h a t h a s b e e n d o n e i n m a n u f a c t u r i n g t o d e l i v e r c o s t r e d u c t i o n s w i t h l e a n a n d s i x s i g m a i n i t i a t i v e s a c r o s s o u r e n t i r e b u s i n e s s
a s d i s c l o s e d i n p r e v i o u s 1 0 q s a s w e l l a s i n o u r 1 0 q f i l e d e a r l i e r t o d a y w e h a v e b e e n i n d i s c u s s i o n s w i t h t h e c a l i f o r n i a a t t o r n e y g e n e r a l a n d t h e c o n s u m e r f i n a n c i a l p r o t e c t i o n b u r e a u
f i n a l t e r m s o f t h e c o f i n a p l a n o f a d j u s t m e n t a n d r e l a t e d d o c u m e n t a t i o n r e m a i n s u b j e c t t o c h a n g e a n d c o u r t a p p r o v a l a n d l o c a l l e g i s l a t i v e a c t i o n a c o n f i r m a t i o n h e a r i n g i s s c h e d u l e d t o b e h e a r d d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r n e x t y e a r
w e a r e f o l l o w i n g t h e s i t u a t i o n c l o s e l y a n d a r e c o n d u c t i n g e s t i m a t e s o f t h e p o s s i b l e i m p a c t o n t h e c o u n t r y s e c o n o m y w e a l s o k e e p a v e r y h i g h l e v e l o f l i q u i d i t y i n t h e n i c a r a g u a b a n k t o m a n a g e a n y u n f o r e s e e n c i r c u m s t a n c e s
t h i r d p a r t y p r o f i t a b l e r e t a i l s a l e s t h a t d o n t e x i s t m e a n s t h i s i s n o l o n g e r a p l a c e w h e r e a d i s t r i b u t o r c a n m a k e a l i v i n g a t o p d i s t r i b u t o r (c a n->t o) m a k e a l i v i n g t h e o t h e r s a r e l o s i n g m o n e y a n y w a y a n d t h e y r e g o i n g t o g o e l s e w h e r e n o w w h i l e t h e c o m p a n y h a s m a y b e b o u g h t i t s e l f a f e w d a y s o r w e e k s o r m o n t h s
w h i l e o u r c u r r e n t c o h o r t r e t e n t i o n r a t e i s w i t h i n o u r h i s t o r i c a l r a n g e o f 6 0 t o 6 6 w e c o n t i n u e t o p l a c e a s t r o n g e m p h a s i s o n i n c r e a s i n g s t u d e n t r e t e n t i o n t h r o u g h v a r i o u s i n i t i a t i v e s t h a t a s h f o r d h a s t a k e n
a n d c o n s u m e r s r e a l l y l i k e n e w p r o d u c t s t h i s d o e s n o t m e a n t h a t t h e y d o n t l i k e e x i s t i n g p r o d u c t s i t s j u s t t h a t t h e y h a v e t o o m a n y c h o i c e s
c o n v e r s a t i o n (s->*) o n i n f l a t i o n t h r o u g h o u t t h e c a l l a n d i t s o u n d s l i k e t h e r e s a n e x p e c t a t i o n t h a t y o u c a n o f f s e t t h a t w i t h p r i c i n g a c t i o n s (s->*) o w o n d e r i n g i f t h e a c t i o n s y o u t o o k i n t h e f o u r t h q u a r t e r
w e b e l i e v e w e g r o w f a s t e r t h a n t h e n o m i n a l g r o w t h i n t h e m a r k e t p l a c e b e c a u s e w e r e u n l e a s h i (*->o) n (g->*) l (*->e) a (t e->d i) n (t->g) d e m a n d a n d t a k i n g s h a r e b e c a u s e o f o u r u n i q u e w a y t h a t w e a d d r e s s t h o s e m a r k e t s
d u r i n g t h e q u a r t e r w e e x p e r i e n c e d g o o d r e v e n u e g r o w t h i n n e w l i n e s o f p r o d u c t s p a r t i c u l a r l y o u r h o u s e h o l d c o n t a i n e r p r o d u c t l i n e w h i c h e n j o y s h i g h m a r g i n s
(*->a n d) i n t r e n d s i n o v e r a l l s u r v i v a l i n o n g o i n g d i s c u s s i o n s w i t h m e m b e r s o f o u r a d v i s o r y b o a r d w e h a v e b e e n e n c o u r a g e d t o p r e s s f o r w a r d a g g r e s s i v e l y f o r t h i s i n d i c a t i o n
i n c h i n a y o u r e s t i l l l e s s t h a n h a l f o f t h e p a t i e n t s e a c h y e a r t h a t n e e d d i a l y s i s b e i n g a b l e t o g e t d i a l y s i s b e c a u s e t h e s y s t e m s t i l l i s b e i n g b u i l t (o u t->*)
t h e s e r e s u l t s w i l l p r o v i d e i m p o r t a n t i n f o r m a t i o n t o f u r t h e r g u i d e p h y s i c i a n s o n t h e e x t e n t (o f->*) s u r g e r y a n d t r e a t m e n t d e c i s i o n s f o r t h e s e p a t i e n t s
a n o t h e r n e w o n e c o m e t o u s t h a t i s a l s o i n t e r e s t e d i n (*->a) n u m b e r o f d i s p l a y s a n d w e r e p u t t i n g t o g e t h e r s c e n a r i o s f o r t h e m a n d i t h i n k t h a t
w e e x p e c t t o o f f e r r a p i d c o r r e c t i o n i n a p o p u l a t i o n s e v e r i t y w h e r e a n e m i a i s t y p i c a l l y t h e m o s t d i f f i c u l t p r o b l e m t h a t t h e y f a c e
w h e t h e r a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e o t h e r t h a n w h a t i s r e q u i r e d b y l a w c e r t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s m a y b e d i s c u s s e d o r r e f e r r e d t o t o d a y
b e c a u s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e l a t e t o t h e f u t u r e t h e y a r e s u b j e c t t o i n h e r e n t u n c e r t a i n t i e s r i s k s a n d c h a n g e s t h a t a r e d i f f i c u l t t o p r e d i c t m a n y o f w h i c h a r e o u t s i d e o f o u r c o n t r o l
i m a g i n e b e i n g a b l e t o d e t e c t y o u r r i s k o f d e v e l o p i n g l u n g c a n c e r w i t h a s i m p l e n a s a l s w a b c o l l e c t e d a t t h e d o c t o r s o f f i c e o r a t y o u r l o c a l p h a r m a c y
t h e n t h e c o m p a n y h a d t h e m a t e r i a l (s->*) h a n d l i n g v e h i c l e m a k e r s t e s t t h e b a t t e r i e s f o r a f e w m o r e m o n t h s t h e n w e f i n a l l y g o t t h e i n i t i a l p u r c h a s e o r d e r
a n d i d o w a n t t o s a y t h a t w h i l e w e a r e a l w a y s w o r k i n g t o i n c r e a s e o u r r e v e n u e s w e a r e a s m u c h f o c u s e d o n m a i n t a i n i n g a n d i n c r e a s i n g p r o f i t a b i l i t y a s w e l l
o n t o p o f t h i s w e a r e a l s o e x p e c t i n g a s u b s t a n t i a l i n c r e a s e i n o u r t o t a l d o l l a r c o n t e n t
m a r k e t b u t d o y o u t h i n k (i t->y o u) w i l l a l s o c h a n g e v e r y f a s t j u s t l i k e i n t a i w a n a n d w i l l b e v e r y d i f f i c u l t t o l a u n c h n e w p r o d u c t s
b o t h f o r t h e o e m m a r k e t a s w e l l a s f o r t h e f i n a l b a t t e r y p r o d u c t f o r t h e f o r k l i f t a n d t h e m a t e r i a l s h a n d l i n g m a r k e t
w e c a n n o t d o t h i n g s a s w e d o i n t a i w a n o r h o n g k o n g e n g a g i n g i n n a t i o n a l m a r k e t s o r d o i n g t h i n g s n a t i o n w i d e
a s o f n o w w e h a v e p u t a l o t o f r e s o u r c e s i n t h i s r e s p e c t i w i l l c o n t i n u e t o d o t h i s w e l l
a n d t h e o t h e r t h i n g t h e y r e f o c u s e d o n t h e p e r f o r m a n c e a n d i f t h e y c a n s e e t h e v a l u e e q u a t i o n t h a t t h e v a l u e p r o p o s i t i o n
w h a t w e w o u l d r a t h e r d o i s t o h a v e i n t e r n a l c o n t r o l s s o t h a t o u r m a r k e t c a n g o b a c k t o t h e n o r m a l c o n d i t i o n
l a r g e g l o b a l c o m p a n i e s t o o k a n i n t e r e s t i n o u r p r o d u c t b u t t h e y r e q u i r e d m o n t h s o f v a l i d a t i o n t e s t i n g b e f o r e t h e y s t a r t e d p l a c i n g p u r c h a s e o r d e r s
i n w h i c h p a t i e n t s a r e (u->e) n a b l e (*->d) t o m a k e e n o u g h r e d b l o o d c e l l s a n d t h e c h r o n i c i n f l a m m a t i o n f u r t h e r c o n t r i b u t e s t o t h e a n e m i a
o r i t s h a r d t o u p g r a d e i n t h e n o o d l e s m a r k e t s e c o n d q u e s t i o n i s a b o u t b r a n d i n g
o k a y f a i r e n o u g h j e f f w i l l y o u o f f e r t h e b a c k l o g f i g u r e e a c h q u a r t e r g o i n g f o r w a r d i m e a n i n t h e p a s t i t w a s j u s t o n a n a n n u a l b a s i s
t h a n k y o u m (*->i n) s (*->o) l i n (g->*) t h i s c o n c l u d e s a l l t h e p r e s e n t a t i o n s w e w i l l n o w p r o c e e d t o t h e s e c o n d h a l f
i t s s t i l l e a r l y d a y s b u t w e s e e h u g e p o t e n t i a l t o f u r t h e r c o m b i n e t h e 2 r e p o s i t i o n i n g c a s e s w h i c h m a s s i v e l y b e n e f i t f r o m e a c h o t h e r
o n t h e o t h e r h a n d w e (a->*) r e i n c r e a s i n g t h e n u m b e r o f g o o d f a c t o r s a n d c o n d i t i o n s i t s l i k e r e d u c i n g b a d c h o l e s t e r o l a n d i n c r e a s i n g g o o d c h o l e s t e r o l
t h e s e c u l a r g r o w t h t h a t c o u l d b e m u l t i y e a r t h a t w e v e s e e n f o r s e v e r a l y e a r s h e r e w h a t (l o o k->*) c a n w e e x p e c t i n t e r m s o f i n c r e m e n t a l i n v e s t m e n t t o w a r d s t h a t
f o l l o w i n g t h e r e l e a s e o f o u r f i s c a l f i r s t q u a r t e r r e s u l t s p r o b a b l y s o m e t i m e i n f e b r u a r y t h a n k y o u a g a i n a n d h a v e a w o n d e r f u l d a y b y e
s o t h a t s t h e c h a l l e n g e f o r c o m p a n i e s h o w d o y o u s t r i k e a b a l a n c e b e t w e e n t h e e x i s t i n g a n d t h e n e w p r o d u c t s t h a t s a v e r y b i g c h a l l e n g e i n d e e d
t h i s a l l i a n c e i s i n t e n d e d t o b r i n g s t a k e h o l d e r s t o g e t h e r t o e n s u r e r e l i a b l e b a t t e r y s u p p l y f o r t h e e u r o p e a n i n d u s t r y
t h a t s g o i n g t o d e p e n d o n t h e a v a i l a b i l i t y o f t h e f u e l a n d a n u m b e r o f i t e m s t h a t a r e j u s t h a r d t o p r e d i c t a t t h i s t i m e
o b v i o u s l y t h e c o n f i d e n c e l e v e l o n f u t u r e a n d g r o w i n g e x p l o r a t i o n i n t h e g u l f o f m e x i c o i n s o u t h e a s t a s i a s o
a r e o b v i o u s l y s t i l l h o l d i n g i n p r e t t y s t r o n g l y s o h o w d o y o u t h i n k a b o u t t h e c h e m i c a l e n v i r o n m e n t a n d w h a t i t m i g h t m e a n f o r t h e t i m i n g o f (t h e->a) s e c o n d c r a c k e r
a n d s o w e r e t r y i n g t o f o c u s o n p l a c e s w h e r e t h e r e a r e s u c h c o m p e l l i n g u n m e t m e d i c a l n e e d s a s w e e x p a n d b e y o n d c k d d i a l y s i s
l a t e l a s t y e a r a n d e a r l y t h i s y e a r a n d i t c e r t a i n l y a p p e a r s t h a t t h a t p i p e l i n e c a p a c i t y i s f i l l i n g u p m o r e r a p i d l y t h a n a n t i c i p a t e d
w e a r e d e s i g n i n g f u r t h e r i m p r o v e m e n t s t o o u r d i r e c t p a t t e r n i n g e q u i p m e n t t h a t w i l l p r o v i d e w i l l i m p r o v e p r o d u c t i o n y i e l d s a n d
r e a l l y u n d e r s t a n d t h e p u l s e o f l o c a l m a r k e t s t h i s i s d i f f e r e n t f r o m c h i n a i n c h i n a
t h e e n g a g e m e n t w i t h q u e s t a t t h i s p o i n t i n t h e l i f e c y c l e o f t h e p r o d u c t b e c a u s e w e v e a l r e a d y r e a c h e d n e a r u n i v e r s a l c o v e r a g e f o r t h e a f i r m a t e s t a c r o s s t h e m a n a g e d c a r e m a r k e t
f o r t h e c (a u->o) s (e->t) i t h i n k t h a t i s a d a n g e r o u s m e t h o d t o a d d r e s s y o u r q u e s t i o n s
y e s o k a y a n d t h e n j u s t o n t h e f o o d s i d e o b v i o u s l y y o u g u y s h a v e m a d e s o m e s i g n i f i c a n t c a p i t a l i n v e s t m e n t s i n t h e c o n v e n t i o n a l a s s e t s o v e r t h e l a s t f e w y e a r s
h o w e v e r i n s e v e r a l c a t e g o r i e s i n c l u d i n g i n s t a n t n o o d l e s a n d t e a d r i n k s w e s t i l l s a w p o s i t i v e r e s u l t s
t h r o u g h t h e d i g i t (a l->*) i z a t i o n o f p u b l i c m e d i a b o t h p l a t f o r m s m o v e m o r e a n d m o r e o n t h e s a m e d a t a a n d t e c h n o l o g y s (p e->t a) c (*->k)
t u r n i n g t o s l i d e 1 3 t h i s i l l u s t r a t e s t h e s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e d r e s u l t s w e a r e n o w s e e i n g f r o m o u r a r c h i t e c t u r a l b u s i n e s s
t h i s w a s b e c a u s e l a s t y e a r w e h a d a p i e c e o f i n c o m e f r o m d i s p o s a l o f a s s e t s p r o f i t a f t e r t a x
w e c o m p l e t e d t h e p r i v a t e p l a c e m e n t o n d e c e m b e r 2 7 f o r m o r e d e t a i l s o n t h e t e r m s o f t h e d r a w d o w n f a c i l i t y p l e a s e s e e o u r n e w s r e l e a s e
e q u i p m e n t e x i s t i n g e q u i p m e n t h a s t o b e t a k e n o f f l i n e s o w e v e s e e n a b a l a n c e o f r e b u i l d i n g e q u i p m e n t
i n n o w i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d o n i n t o t h e s e c o n d s o a l t h o u g h n e w e q u i p m e n t i h a v e t o c a u t i o n y o u i f y o u p u t i n a n e w p i e c e o f e q u i p m e n t i t t a k e s a w h i l e t o
s o i j u s t w a n t (*->e d) t o s a y t h a n k y o u f o r e v e r y o n e f o r b e i n g o n t h e p h o n e a n d t h a n k y o u f o r t h e q u e s t i o n s t h i s i s a v e r y e x c i t i n g t i m e f o r u s
h o w a r e y o u g o i n g t o a l l o c a t e t h e s e r e s o u r c e s b e t w e e n s a y a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n b r a n d b u i l d i n g
t h e c o m p a n y s b u s i n e s s s t r a t e g y a n d g r o w t h s t r a t e g y e x p r e s s i o n s w h i c h i d e n t i f y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s s p e a k o n l y a s o f t h e d a t e t h e s t a t e m e n t i s m a d e
a n d w e a r e c o n t i n u i n g t o e x p a n d t h a t i t h i n k i v e c o m m e n t e d t h a t w h e r e w e s e e r e a l l y r e a l l y s i g n i f i c a n t s u c c e s s i n a d d i n g f r e s h f o o d i s i n t h e u r b a n m a r k e t (s->*)
m a r k e t t r e n d s r e m a i n e d s i m i l a r t o w h a t w e s a w t h r o u g h o u t 2 0 1 6 w i t h o n g o i n g f o c u s o n o p t i m i z a t i o n e f f i c i e n c y s e c u r i t i z a t i o n a n d t h e i n t e g r a t i o n o f s o f t w a r e i n t o s o l u t i o n s
w h i l e a g a i n t h e g o o d n e w s i s t h e r e s n o d o u b l e t a x a t i o n o f t h o s e d i v i d e n d s t h e b a d n e w s i s t h a t i t w i l l n o t g i v e u s t h e l i q u i d i t y f r o m t h e e a r n i n g s t o g r o w l i k e w e h a v e i n t h e p a s t
o k a y p a u l i t s p h i l i (*->m e a) n (*->i n) o u r s l i d e d e c k y o u d o s e e t h a t w e d o p r o v i d e t h e o n e s l i d e t h a t i n c l u d e s t h e c o m p a r i s o n o f t h e t o t a l a s s e t r e q u i r e m e n t b e t w e e n t h e o l d f r a m e w o r k a n d t h e n e w f r a m e w o r k a n d f r o m t h a t y o u c a n e f f e c t i v e l y s e e
c r e a t e a l i t t l e m o r e f o c u s b y h a v i n g a g r o u p a n d a s e c t o r i f y o u (w e->a) r e a s e g m e n t t h a t r e p o r t e d t o m e t h a t w o k e u p e v e r y d a y a n d a l l t h e y t h o u g h t a b o u t
w e a r e a g g r e s s i v e l y a d o p t i n g h y p e r c o n v e r g e n t s o l u t i o n s t o o u r c u s t o m e r s t h a t g i v e u s t h e a b i l i t y t o t a k e m u l t i p l e b u s i n e s s a p p l i c a t i o n s r u n t h e m i n o u r c l o u d
i s e e t h i s a s a r e a l l y b i g o p p o r t u n i t y f o r b l a c k b a u d a n d a r e a l l y b i g o p p o r t u n i t y f o r t h e c u s t o m e r t o i m p r o v e t h e i r o p e r a t i o n s (a n d->t h e r e s) a l o t o f o p e r a t i n g p r o b l e m s a n d c h a l l e n g e s i n t h e s p a c e
f i n a l l y i (w o u l->*) d a l s o l i k e t o p o i n t o u t t h a t t h e i m p a c t o n p r e m i u m s w r i t t e n f r o m t h e s m a l l e r m a r k e t s i z e s h o u l d b e p a r t i a l l y o f f s e t b y a n y f u t u r e p r e m i u m r a t e i n c r e a s e s i n r e s p o n s e t o t h e h i g h e r c a p i t a l r e q u i r e m e n t s a s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d
a s w e l l s o m e o f t h e f i n a n c i a l m e t r i c s p r e s e n t e d o n t h i s c a l l t o d a y a r e n o n i f r s m e a s u r e s a n d a s s u c h d o n o t h a v e a s t a n d a r d i z e d m e a n i n g a n d a r e u n l i k e l y t o b e c o m p a r a b l e t o s i m i l a r m e a s u r e s b y o t h e r c o m p a n i e s
s o o u r a b i l i t y t o g e n e r a t e r e a l a t t r a c t i v e r e t u r n s o n e q u i t y (a->i) n (d->*) o u r l e n d i n g b u s i n e s s w e h o p e a n d a n t i c i p a t e t h a t w i l l c o n t i n u e i n t h e f u t u r e a s w e l l a s c o n t i n u e t o m a k e s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s w i t h i n t h e b u s i n e s s s e r v i c e s f o o t p r i n t
a s i j u s t i n d i c a t e d o n t h e p r o d u c t s i d e t h i s h a s r e s u l t e d i n l o w e r i n v e n t o r y l e v e l s a n d b e t t e r p r o f i t a b i l i t y a n d i b e l i e v e t h e s a m e a p p r o a c h i n o u r e x p e n s e s t r u c t u r e w i l l h a v e a s i m i l a r a n d p e r m a n e n t i m p a c t
t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s d u e t o s e v e r a l i m p o r t a n t f a c t o r s d e s c r i b e d i n t h e c o m p a n y s l a t e s t s e c f i l i n g s i n c l u d i n g t h i s m o r n i n g s p r e s s r e l e a s e
i n 2 0 1 5 t h e u s a g e o f c a s h (a->i) n (d->*) o p e r a t i n g a c t i v i t i e s w a s p r i m a r i l y d u e t o t h e i n c r e a s e i n a c c o u n t s r e c e i v a b l e a n d t h e d e c l i n e i n d e f e r r e d r e v e n u e a n d a c c r u e d l i a b i l i t i e s d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r
b u t a s s a i d w e a r e t r y i n g t o p u t o u r s e l v e s i n a p o s i t i o n w h e r e w e c a n a t l e a s t t a k e a n e d u c a t e d l o o k (i->a) n (*->d) a n e d u c a t e (d->*) h a v e a n e d u c a t e d v i e w o n w h a t e v e r p r e s e n t s i t s e l f o r w h a t w e c a n f i n d a n d w i t h o u t b e i n g
i t h i n k i t s v e r y g o o d i t h i n k s o l i d p e r f o r m a n c e w e h a d (t h e->*) s l i g h t l y l o w e r s h i p m e n t s a n d t h e r e a s o n f o r t h a t w a s t h a t w e h a d s e v e r e w e a t h e r i n m i d w e s t i n m o n t (p e->*) l i e r w h e r e w e h a v e o n e o f o u r
i n a d d i t i o n a s d i s c u s s e d i n o u r y e a r e n d c a l l o u r p l a n s a c c o u n t e d f o r t h e s a l e o f t h e a u t o t o (d->t) o b u s i n e s s w e c a n r e p o r t w e s u c c e s s f u l l y c l o s e d o n t h e s a l e o f t h i s b u s i n e s s i n t h e m o n t h o f m a r c h
a n d w e e x p e c t t o c o n c l u d e a g r e e m e n t s w i t h o t h e r s d u r i n g t h e b a l a n c e o f 2 0 1 7 o u r c u r r e n t p r o g r a m t i m e l i n e s w i t h t h e s e c u s t o m e r s w o u l d r e s u l t i n i n i t i a l r e v e n u e d u r i n g q 4 o f t h i s y e a r
w e h a v e n o f u r t h e r u p d a t e s (s->*) i n c e t h e l a s t c o n f e r e n c e c a l l w e c o n t i n u e t o c o o p e r a t e f u l l y w i t h t h e s e c a n d a l t h o u g h w e c a n n o t p r e d i c t t h e o u t c o m e b a s e d o n w h a t w e k n o w t o d a t e w e d o n o t e x p e c t t h i s m a t t e r t o h a v e a m a t e r i a l i m p a c t o n t h e c o m p a n y
w e h a v e s e e n s o m e d i s r u p t i o n s i n t h e s w a p c u r v e r e l a t i v e t o t h e t r e a s u r y c u r v e a n d t h e r a t e h i k e i n d e c e m b e r d i d h a v e a p a r t t o p l a y i n t h a t a n d i t d i d i n c r e a s e s o m e o f t h e v o l a t i l i t y t h e r e i t h a s
t u r n i n g t o o u r r e s u l t s f o r f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l y e a r 2 0 1 5 w e r e a l i z e d s t r o n g g r o w t h i n o u r o u t s t a n d i n g b u s i n e s s v o l u m e a n d i n o u r d o l l a r s o f n e t e f f e c t i v e s p r e a d a n d o u r c r e d i t q u a l i t y c o n t i n u e s a t f a v o r a b l e l e v e l s
t h i s w a s a c h a l l e n g i n g y e a r i n m a n y r e s p e c t s h o w e v e r i m p l e a s e d t o s e e t h a t i n v e s t m e n t p e r f o r m a n c e b r o a d l y i m p r o v e d o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r a n d t h a t w e m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s o n o u r m o s t i m p o r t a n t s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s
o u r p l a n s i n c l u d e s t e p s t o e f f e c t i v e l y i n t e g r a t e o u r a c q u i s i t i o n s t o d r i v e f a c i l i t y c o n s o l i d a t i o n (s->*) p r o d u c t i v i t y s o l u t i o n s a n d o t h e r i n i t i a t i v e s t h a t w i l l d r i v e e f f i c i e n c i e s a c r o s s a l l o u r o p e r a t i o n s
i s b a s i c a l l y o n i n c r e a s e d f r e q u e n c y a n d b a s e d o n w h a t y o u c a n s e e f r o m y o u r s o l d t i c k e t s a l r e a d y i s i t p o s s i b l e t o s e e a n i n c r e a s e i n t h e l o n g h a u l y i e l d g o i n g i n t o n e x t y e a r
w e v e b e e n m o n i t o r i n g o i l e x p o s e d r e g i o n s v e r y c l o s e l y o v e r t h e p a s t 1 8 m o n t h s a n d a l t h o u g h o i l p r i c e s h a v e s e e n s o m e s t a b i l i t y s i n c e t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r w e r e c o g n i z e t h a t t h e s e a r e a s h a v e s u s t a i n e d s i g n i f i c a n t j o b l o s s e s
a n d t a x (d->*) e f (*->f) i c i e n c i e s r e l a t e d t o s h a r e b a s e d p a y m e n t s a s i n c o m e t a x e x p e n s e r a t h e r t h a n a s e q u i t y i n o u r b a l a n c e s h e e t g i v e n o u r c u r r e n t s t o c k p r i c e w e w o u l d e x p e c t t h e n e w r u l e t o i n c r e a s e o u r e f f e c t i v e t a x r a t e
g r o s s m a r g i n r a t e p e r f o r m a n c e t o i n c r e a s e 1 0 t o 1 5 b a s i s p o i n t s w e w o u l d e x p e c t m o r e s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t i n t h e f i r s t q u a r t e r w i t h t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r w i t h v e r y m o d e s t i m p r o v e m e n t
b a s e d o n f u r t h e r c l a r i f i c a t i o n s p r o v i d e d b y t h e d e p a r t m e n t o f f i n a n c e r e g a r d i n g t h e g r a n d f a t h e r i n g o f m o r t g a g e s o r i g i n a t e d p r i o r t o n o v e m b e r 3 0 w e r e v i s e d o u r e s t i m a t e a n d n o w a n t i c i p a t e a 2 5 t o 3 5 r e d u c t i o n
t o t h e w a y w e a p p r o a c h o u r b u s i n e s s o v e r a l l a n d w e t h i n k (*->t h a t t h a t) w h a t t h a t w i l l d o i s a l l o w u s t o a l s o b e g i n t o b r i n g d o w n e x p e n s e s m o r e e f f e c t i v e l y a n d m o r e p e r m a n e n t l y s o
t h e r e i s s o m e s t r e s s i n t h o s e c o m m o d i t i e s i t h a s b e e n a r o u g h p e r i o d o f t i m e o v e r t h e p a s t s e v e r a l m o n t h s m a y b e e v e n u p t o a y e a r f o r b o t h d a i r y a n d r a n c h i n g w e h a v e n o t s e e n a n y d e g r a d a t i o n i n o u r p o r t f o l i o
w e s e e s t r o n g i n t e r e s t f o r o u r f a r m e q u i t y a g v a n t a g e f i n a n c i n g f r o m e x i s t i n g a n d p o t e n t i a l n e w c o u n t e r p a r t i e s w e a r e a l s o w o r k i n g h a r d t o e x p a n d t h e r e s t o f o u r i n s t i t u t i o n a l c r e d i t l i n e o f b u s i n e s s t o n e w a g r i c u l t u r a l l e n d e r s i n c l u d i n g l a r g e i n s u r a n c e c o m p a n i e s
w e l l i t h i n k t h e r e s n o q u e s t i o n b e r n i e i t h i n k y o u h a d a q u e s t i o n i n t h e r e s o m e w h e r e b u t i t h i n k w h a t y o u r e a s k i n g i s w h a t a r e w e d o i n g t o m a k e o u r v a l u e m o r e c l e a r t o c u s t o m e r s a n d s o
i n t h e f o u r t h q u a r t e r w h e r e i t u n d e r p e r f o r m e d a c t u a l l y t h e m o s t o f a l l o f o u r 6 b u s i n e s s c a t e g o r i e s a n d a l s o f o r t h e y e a r w h e r e i t w a s s i m i l a r i n t e r m s o f u n d e r p e r f o r m a n c e a n d
c o n s e q u e n t l y l a r g e o u t f l o w s c o n t i n u e f r o m c e r t a i n f l a g s h i p f u n d s w e d i d h o w e v e r s e e i n t e r n a t i o n a l r e t a i l s a l e s i m p r o v e a g a i n t h i s q u a r t e r d r i v e n b y a p i c k u p i n d e m a n d f r o m c l i e n t s i n a s i a a n d p a r t s o f e u r o p e
i m p o r t a n t a s s u m p t i o n s i n c l u d e o u r a b i l i t y t o o r i g i n a t e n e w i n v e s t m e n t s a c h i e v e c e r t a i n m a r g i n s a n d l e v e l s o f p r o f i t a b i l i t y t h e a v a i l a b i l i t y o f a d d i t i o n a l c a p i t a l a n d t h e a b i l i t y t o m a i n t a i n c e r t a i n d e b t t o a s s e t r a t i o s
t h a t w i l l d e t e r m i n e w h e t h e r t h e s t a r t c o n t a i n s i n a d d i t i o n t o t h e c o n s t r a i n t (s->*) t h a t y o u t a l k e d a b o u t a n d j u s t t h o s e n u m b e r o f v a r i a b l e s i d o n t k n o w t h a t i t s p r u d e n t f o r m e a t t h i s p o i n t
t h a n k s m a r k b e f o r e w e o p e n t h e c a l l t o q u e s t i o n s l e t m e c l o s e b y s a y i n g t h a t w e c o n t i n u e t o m a n a g e o u r b u s i n e s s o p e r a t i o n s w e l l a n d w e r e m a i n e x c i t e d a b o u t t h e s t r e n g t h w e s e e i n c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y a n d i n r e n t a l d e m a n d
t h e o u t l i n e b o x d e m o n s t r a t e s t h e a m o u n t o f c a p i t a l t h a t w o u l d b e r e q u i r e d f o r a n i n c r e a s e b u t i t s i m p o r t a n t t o n o t e a n y i n c r e a s e i n t h e p r e m i u m r e d u c e s t h e a m o u n t o f t h e i n c r e a s e i n t h e c a p i t a l b e c a u s e
w e h a v e a l s o n o w p a i d o u t d i v i d e n d (s->*) a n d w e h a v e c o m p l e t e d (*->t h e) a c q u i s i t i o n o f s (a->u) n i s t a l (*->l) s o w e w e r e p r e p a r i n g o u r s e l v e s f o r t h a t b u t n o w i n t h e e n d o f a p r i l w e w i l l s e e a t o t a l l y d i f f e r e n t c a s h p o s i t i o n
w e l l i m e a n g e n e r a l l y s p e a k i n g r a t e s r e m a i n u n d e r p r e s s u r e a n d t h e y c e r t a i n l y r e m a i n a c h a l l e n g e f o r u s q 1 i s p r o b a b l y t h e t o u g h e s t q u a r t e r f o r u s b u t l i k e i s a i d w e r e f o c u s e d o n i t (a n d->*) w e v e a l r e a d y m a d e s o m e p r o g r e s s
a n d n o w e n a b l i n g a l l o f t h e d i f f e r e n t p r o (d u->t o) c (t c a->o) l (l->*) s y o u n e e d t o c o n n e c t w i t h t h e d i f f e r e n t d e v i c e s t o e n a b l e (b->v) i (n a u->*) r a l v o i c e s t r e a m i n g a n d g e t t o t h e b e s t a u d i o l o g i c a l p e r f o r m a n c e
w o u l d b e t o t r y t o g e t t o a t a c o s t b a s i s o f c l o s e r t o 4 o v e r t h e c o u r s e o f t i m e i m n o t g o i n g t o b u r d e n t h e n e w c f o w i t h t h a t e x p e c t a t i o n b u t i t h i n k i f y o u g o b a c k a n d l o o k a t s o m e o f o u r s t a t i s t i c s
w h a t y o u t h i n k i s a r e a s o n a b l e e x p e c t a t i o n o r t a r g e t i n t h e s e m a r k e t s g o i n g f o r w a r d i h a t e i d o n t m e a n t o p i n y o u t o (a n->*) e x a c t n u m b e r b u t j u s t g e n e r a l l y s p e a k i n g w h a t d o y o u t h i n k i s d o a b l e i n t e r m s o f r e d u c i n g t h e l e v e r a g e r a t i o o v e r l e t s s a y t h e n e x t 1 2 t o 1 8 m o n t h s
i t h i n k t h a t i s k i n d o f t h e b r a n d t h a t w e w a n t t o h a v e i n t e r m s o f h o w w e a p p r o a c h t h e p a y e r b u t i t h i n k w e f e e l g o o d a b o u t w h e r e w e a r e w i t h l i n z e s s w e t h i n k 1 7 l o o k s g o o d a n d s o f a r t h e e a r l y s i g n s (i n->o f) z u r a m p i c l o o k v e r y e n c o u r a g i n g
t h e n e x t f e w s l i d e s a r e s i m i l a r t o t h o s e p r e s e n t e d i n p r e v i o u s q u a r t e r s a n d r e f l e c t t h e b r o a d d i v e r s i t y o f o u r l o a n p o o l s a n d t h e c o m p o s i t i o n o f o u r c a p i t a l s t r u c t u r e a n d o u r v a r i o u s l i q u i d i t y s o u r c e s (a n d->*) w i t h t h a t i l l t u r n i t o v e r t o t o m f o r s o m e f i n a l t h o u g h t s t h a n k s r i c k
(c l o u d->*) i t s a l s o t h e s e r v i c e s t h a t w e v e k i n d o f w r a p p e d a r o u n d o u r c l o u d o f f e r i n g p r o b a b l y t h e o n e o f t h e m o s t v i s i b l e o n e s i s k i n d o f t h i s c l o u d c o n s u l t i n g r o l e w h e r e w e c a n g o i n a n d h e l p a c u s t o m e r a s s e s s t h o s e w o r k l o a d s
v i d e o e q u i p m e n t w h i c h i n c l u d e p r o j e c t o r s a n d d i s p l a y p a n e l s a l s o i n c r e a s e d a c r o s s a l l e n d m a r k e t s u p n e a r l y d o u b l e d i g i t s i n t h e q u a r t e r n e t c o m (m->*) i n c r e a s e d h i g h s i n g l e d i g i t s w i t h g a i n s i n a l l b u t o n e c u s t o m e r m a r k e t
o n o u r t r a n s p o r t a t i o n n e t w o r k o u r e f f o r t s t o i m p r o v e o u r n e t w o r k c a p a c i t y a n d e f f i c i e n c y a r e b e g i n n i n g t o p a y o f f w i t h f i n a n c i a l b e n e f i t s a n d i m p r o v e (d->*) s e r v i c e l e v e l s s o t o s u m m a r i z e w e h a v e 2 0 w o r k s t r e a m s i n p r o g r e s s
w h e n w e l o o k a t i t e v e r y t h i n g e l s e e q u a l w e w i l l c o n t i n u e t o s t r e n g t h e n t h e b a l a n c e s h e e t a n d t h e n h o w w e u s e t h a t s t r o n g e r a n d s t r o n g e r b a l a n c e s h e e t i t h i n k t h a t s e a s i e r i m e a n t h e i m p o r t a n t p a r t i s t o s t r e n g t h e n t h e b a l a n c e s h e e t
(a->*) s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t i n t o t h e h i g h g r o w t h d e v e l o p i n g m a r k e t (s->*) b e f o r e w e g e t l a t e r i n t o t h e n u m b e r s j u s t a l i t t l e b i t o u r r e p o r t i n g a s w e l l a s o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e r e s t r u c t u r e d i n 3 b u s i n e s s e s
f e d e r a l r e s u l t s w e r e d r i v e n b y o n g o i n g s u c c e s s w o r k i n g w i t h a g e n c i e s a s t h e y m o v e d a h e a d w i t h p r o j e c t s f u n d e d u n d e r t h e c u r r e n t o m n i b u s b u d g e t a s w e l l a s o n g o i n g s u c c e s s f u l a l i g n m e n t w i t h s t r a t e g i c p r o g r a m s
i t h i n k t h e o n e w h e r e w e s t i l l b e n e f i t a l o t f r o m a n i n o r g a n i c c o m p o n e n t o n t h e r e t a i l s i d e i s i n g e r m a n y w h e r e w e v e a c q u i r e d a l a r g e r c h a i n w i t h 5 0 s t o r e s w h i c h w a s s t i l l f u l l y i n t h e i n o r g a n i c s i d e
w i t h t h a t i l l t u r n i t o v e r t o t o m g r (a n->*) e (*->d) y t h a n k s t o m i w i l l s p e n d t h e l a s t f e w m i n u t e s h i g h l i g h t i n g a c o u p l e o f r e c e n t c o r p o r a t e u p d a t e s a s w e l l a s r e v i e w i n g o u r t h i r d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d g u i d a n c e
w e (w o u l->*) d l i k e t o t h a n k y o u t o d a y f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n i n o u r f i r s t q u a r t e r e a r n i n g s c a l l w e t h a n k y o u f o r y o u r s u p p o r t a n d i n t e r e s t i n g e n u i n e p a r t s c o m p a n y a n d w e l o o k f o r w a r d t o r e p o r t i n g o u t o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s i n j u l y t h a n k y o u a n d h a v e a g r e a t d a y
c o n s i d e r e d s o m e o f t h e w h a t i l l c a l l i n d u s t r y s h o r t a g e s w h e n i t c o m e s t o c o m p o n e n t s a n d l o o k e d a t t h i s m i g h t b e a g o o d t i m e t o e x e c u t e r e f r e s h a n d w e c e r t a i n l y s a w t h a t i n b o t h o u r n o t e b o o k a n d o u r d e s k t o p i t h i n k t h a t w a s
i d o n t f o r e s e e a n y s i g n i f i c a n t o t h e r c h a n g e s o n t h a t l e v e l i t h i n k i t s f a i r t o s a y t h a t o v e r t h e l a s t 1 2 m o n t h s w e h a v e m a d e s o m e n e w a s s i g n m e n t s o n p e o p l e w h o a r e l e a d i n g c o u n t r i e s
t h i s i m p r o v e m e n t r e f l e c t s t h e p o s i t i v e i m p a c t o f o u r c u r r e n t i n i t i a t i v e s t o i m p r o v e t h e i n v e n t o r y l e v e l s i n o u r c o r e b u s i n e s s e s a n d w e r e m a i n f o c u s e d o n m a i n t a i n i n g t h i s k e y i n v e s t m e n t a t t h e a p p r o p r i a t e l e v e l (s->*) a s w e m o v e f o r w a r d
w h e r e a r e w e r i g h t n o w a n d w h e r e d o w e g o t o a n d i t c o n s i d e r s t h e e n t i r e f o r m f a c t o r t h a t i s l a u n c h e d e x c l u d i n g t h e v a b u s i n e s s t h a t w e h a v e n o t y e t l a u n c h e d i t i n s o t o m i t s n o t j u s t t o p o f t h e l i n e
w e r e m o s t i n n e e d o f c a p a c i t y b y d o i n g s o w e w e r e a b l e t o i n c r e a s e a c c e s s p o i n t d e n s i t y a t t h o s e l o c a t i o n s r a t h e r t h a n d i s t r i b u t i n g a c c e s s p o i n t s e v e n l y a c r o s s t h e i r e n t i r e f o o t p r i n t t h i s w a s a b i g i n v e s t m e n t f o r o u r c u s t o m e r
s o w e t o o k p e r h a p s a s o m e w h a t c o n s e r v a t i v e v i e w t h e r e i s d e f i n i t e l y u p s i d e t o o u r e s t i m a t e b u t w e b e l i e v e t h a t t h o s e p e o p l e h a v e a g r e a t e r c h a n c e o f f i n d i n g a c h e a p e r p r o p e r t y t h a n t h o s e p e o p l e w h o w o u l d l o o k f o r a s m u c h o f a 2 0 d i s c o u n t i n t h e p r i c e
s o t h e r e f o r e i n q 1 w e h a d (t h e->a) s o m e w h a t h i g h e r p r i c e t h a n w e w o u l d h a v e t h o u g h t g i v e n t h a t w e g o t (t h e->a) b e t t e r m i x i n q 1 i n q 2 w h e r e w e e x p e c t v o l u m e s t o b e h i g h e r w e w i l l a l s o h a v e a s l i g h t l y w o r s e m i x f r o m t h a t p o i n t o f v i e w
a n d w h e n y o u t h i n k a b o u t (i->*) t (t->*) h e s e d r u g s s h o u l d b e g i v e n t o g e t h e r a n d y o u b a s i c a l l y g u a r a n t e e n o w t h a t t h e y r e g i v e n t o g e t h e r s o n o t o n l y i s i t t h e r i g h t t h i n g t o d o f o r t h e e f f i c a c y a n d s a f e t y p r o f i l e o f t h e d r u g
s h i p m e n t s o f c o a l a n d i f h i l l s b o r o w e r e t o c o m e u p a n d o p e r a t e t o w h a t e x t e n t c o u l d y o u o p e r a t e i t f u l l y a n d h a v e c o n f i d e n c e t h a t y o u d b e a b l e t o p l a c e t h e i n c r e m e n t a l t o n s i n t o t h e m a r k e t
m a r k i m n o t g o i n g t o t a r g e t a n y s p e c i f i c r a t i o s a t t h i s t i m e a n d i m n o t g o i n g t o m a n a g e t h e b u s i n e s s b a s e d o n t h a t w e r e a l w a y s g o i n g t o b e e v a l u a t i n g w h a t s i n t h e b e s t i n t e r e s t f o r t h e p a r t n e r s h i p o v e r t h e l o n g t e r m t h i s i s n t a s p r i n t i t s a m a r a t h o n
f a i r l y s t a b l e i f w e l o o k a t a m e r i c a s w e c o n t i n u e t o s e e s t r o n g d e m a n d f r o m a l l e n d s e g m e n t s w e s a w s o m e h e s i t a t i o n d u r i n g t h e q u a r t e r f r o m s t e e l s e r v i c e c e n t e r s a n d d i s t r i b u t o r s
t h e r e q u i r e m e n t t o t h e a r r e a r a (g e s->*) i s t h a t b e f o r e w e c a n p a y a d i m e t o t h e s u b o r d i n a t e d u n i t s w e m u s t p a y t h e e n t i r e t y o f t h e a r r e a r a (g e->j u) s t (*->t) o t h e c o m m o n u n i t h o l d e r s a n d t h e r e s n o e x p i r a t i o n o n t h a t p r o v i s i o n
e x a c t l y t h e s a m e s t a b l e l e v e l a n d t h e n i f n e e d e d w (e->i t h) f l e x u s i n g t e m p o r a r y m a n n i n g w h i c h m e a n s t h a t i f o r r a t h e r w h e n t h e d o w n t u r n w i l l c o m e w e w i l l b e a l s o r a t h e r f a s t i n a d j u s t i n g o u r m a n n i n g
o u r t o t a l s a l e s a n d e a r n i n g s w e r e i n l i n e w i t h o u r p l a n o u r t e a m s p r o d u c e d p o s i t i v e s a l e s c o m p s i n e a c h o f o u r b u s i n e s s s e g m e n t (s->*) w e e x p e r i e n c e d t h e c o n t i n u e d s t r e n g t h e n i n g o f o u r u s a u t o m o t i v e b u s i n e s s
(*->w i) t h (*->t h) e l o c a l a s s o c i a t i o n f o r a c (o->q) u (*->i) s (t->*) i (c->t) i (a->o) n s b u t t h a t w i l l h e l p u s t o b e u l t i m a t e l y a l w a y s h a v i n g e n o u g h t a l e n t a n d p o t e n t i a l l y (e v e->*) n (n->*) e t c o n t r i b u t o r t o t h e t a l e n t p o o l
a n d i c a n t p o i n t t o t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r a s a m a s s i v e i m p r o v e m e n t t h e r e b e c a u s e w e s p e n t m o r e o n m a r k e t i n g a n d w e a c t u a l l y d i d f e w e r s a l e s s o y o u r e 1 0 0 r i g h t o n t h a t b u t w e d o s e e
a s y o u v e h e a r d m e s a y b e f o r e m e d i u m t o l a r g e b u s i n e s s c u s t o m e r s d o n o t t e n d t o s p e n d o n o p t i m i s m t h a t s a i d w e d i d s e e s o m e o n g o i n g c u s t o m e r c o n v e r s a t i o n s o n l a r g e r p r o j e c t s s t a r t t o m o v e f r o m d i s c u s s i o n t o s a l e
o u r o u t l o o k i s b a s e d o n s e v e r a l f a c t o r s i n c l u d i n g o u r p e r f o r m a n c e i n t h e f i r s t q u a r t e r o u r c u r r e n t g r o w t h p l a n s a n d i n i t i a t i v e s a n d t h e m a r k e t c o n d i t i o n s w e s e e f o r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e a c r o s s o u r o p e r a t i o n s
t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s c o n t a i n e d i n t h i s p r e s e n t a t i o n i n c l u d e s t a t e m e n t s a s t o o u r f u t u r e o p e r a t i n g r e s u l t s o u r b u s i n e s s p r o s p e c t s a n d t h e p r o s p e c t s o f o u r p r o s p e c t i v e p o r t f o l i o c o m p a n i e s t h e i m p a c t o f i n v e s t m e n t s t h a t w e e x p e c t t o m a k e
b e c a u s e o u r s e l l e r s a r e c o m p e n s a t e d o n g r o s s p r o f i t w e m a i n t a i n e d s t r o n g p r o f i t a b i l i t y i n l i n e w i t h l a s t y e a r s f i r s t q u a r t e r a c h i e v i n g f i r s t q u a r t e r r e c o r d s f o r a d j u s t e d e b i t d a a n d n o n g a a p n e t i n c o m e p e r s h a r e
c a n a d a i s e x e c u t i n g w e l l i n t h e f a c e o f u n c e r t a i n t y a s b o t h b u s i n e s s e s a n d g o v e r n m e n t s a s s e s s t h e p o t e n t i a l e c o n o m i c i m p a c t f r o m a n y c h a n g e s i n u s t r a d e p o l i c y a s w e l l a s p o t e n t i a l c h a n g e s i n o i l p r i c i n g
t h a t t h e b o a r d w o u l d b e i n c l i n e d t o i n c r e a s e t h e d i v i d e n d o r d o y o u p r e f e r t o r e t a i n t h a t c a p i t a l a n d u s e i t t o r e i n v e s t i n t h e b u s i n e s s
t o r e a l l y s a y d e f i n i t i v e l y w h a t k i n d o f r e a l i z a t i o n s y o u r e g o i n g t o (*->s e e) 1 6 a n d 1 7 w e h a v e o u r c o n t r a c t b o o k
t h a t s e g m e n t i g u e s s i t s q u i t e l o g i c a l t h a t y o u l o s t i n t h e p r e m i u m s e g m e n t a n d y o u s u b s t a n t i a l l y g a i n e d
w e b e l i e v e h a v e t o i n v e s t i n r i s k i e r l e v e r e d a s s e t c l a s s e s a n d t o p u t m o r e l e v e r a g e o n t h e b o o k s
a n d t h e n o n a v e r y p e r s o n a l b a s i s p r o v i d i n g o f f e r s t o t h e m t h a t a r e u n i q u e t o t h e m i n r e a l t i m e
t h e e x t e r n a l e n v i r o n m e n t i s c h a l l e n g i n g b u t w e c o n t i n u e t o f o c u s o n t h e n e e d s o f o u r s t u d e n t s a n d o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e
t h i s c o n c l u d e s o u r c o m m e n t s o n t h e q u a r t e r s r e s u l t s (*->w e) l o o k (i n g->*) f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h y o u o n t h e c a l l l a t e r t o d a y
u s i n g t e c h n o l o g y h o w t o a c q u i r e c o s t e f f e c t i v e l y o p p o r t u n i t i e s i n c r e d i t t h a t w o r k a n d m a k e s e n s e
t h i s a l l o w s u s t o m a i n t a i n o u r p r e s e n c e i n t r a d e a r e a a n d i m p r o v e p r o d u c t i v i t y a n d p r o f i t a b i l i t y i n m u c h t h e s a m e w a y
t o t h a t e n d w e a r e c u r r e n t l y e x p l o r i n g s u c h a n e n t i t y a s i t w o u l d e n a b l e u s t o r e c a p t u r e a p o r t i o n o f t h e p o r t f o l i o i n s u r a n c e m a r k e t
i s t h a t w e h a v e r e l a t i o n s h i p s w i t h c u s t o m e r s o n b o t h s i d e s o f t h e f e d e r a l g o v e r n m e n t m a r k e t p l a c e a n d i t h i n k t h a t w i l l
b u t w i t h t h i s p r o d u c t l a u n c h w e h a v e t h a t c a p a b i l i t y a n d h a v e a d j u s t e d t h e w a y o u r m a g n e t s f u n c t i o n s o t h a t t h e y d o n t
n o i t h i n k i t s f a i r l y n o r m a l a n d (t h e n->*) w h a t a b o u t t h e l e a d t i m e s f o r y o u a t t h e m o m e n t i n t h e d i f f e r e n t d i v i s i o n (s->*)
a n d i n t h e f e d e r a l s p a c e i t w a s a n e x c e p t i o n a l l y s t r o n g q u a r t e r i t h i n k i t w o u l d b e u n f a i r a l t h o u g h (i m->*) n o t
w e h a v e n t c o m m i t t e d t o t h a t c e r t a i n l y t h a t w o u l d b e g r e a t i f w e c o u l d d o t h a t b u t o u r g o a l i s t o g e t i t o v e r 1 0 c e r t a i n l y b y t h e e n d o f t h e (y e a r->*)
(a n->*) d (d->*) i v i n g a l i t t l e b i t d e e p e r o n t h e h e a r i n g i n s t r u m e n t s (s->*) i d e n o w l o t s o f t h e b u l l e t p o i n t s a r e k i n d o f r e p e t i t i v e
b o o k t h a t h a s t h e s u p p l e m e n t a r y c a p i t a l (a p p->f) l i (e d->g h) t (o i->*) t (t->*) h e o t h e r t h i n g o f n o t e i s t h (a t->e) s u p p l e m e n t a r y c a p i t a l i s d y n a m i c i n t e r m s o f t h e c a l c u l a t i o n o f
t h o s e s h o r t a g e s m a y l a s t i f t h e y b e l i e v e t h o s e s h o r t a g e s a n d y o u (v e->*) p r o b a b l y r e a d t h i s l i k e i h a v e m i g h t e n d b y t h e e n d o f t h e y e a r
a n d t h e n t o b e a b l e t o u s e t h a t c h a (*->i) n (g e->*) t o p o w e r t h r o u g h p o w e r u p w h a t w e w o u l d l o o k a t f o r t h e r e s p o n d e r a n a l y s e s
y o u m e n t i o n e d t h a t s g o i n g t o b e a t a r e d u c e d b o r r o w i n g r a t e i w o n d e r i f y o u c o u l d g i v e u s a l i t t l e m o r e c o l o r a r o u n d t h a t a n d a l s o w h e n d o y o u e x p e c t t o b e a b l e t o c l o s e t h i s
f r o m b a n (c->k) s (e->o) r (v->*) p a r t n e r s t h i s y e a r a n d w e a l s o d i d a s m a l l a c q u i s i t i o n o f s o m e t e c h n o l o g y a s s e t s a n d a c c o u n t s
t h e r e s s t i l l a l o t o f w o r k t o b e d o n e b u t i n t r o d u c i n g n e w s h a r e c l a s s e s a n d r e s p o n d i n g t o e v o l v i n g r e g u l a t i o n s i s n o t h i n g n e w t o u s
o t h e r s (s->*) h r i n k t h a t o n l y e n h a n c e s t h e o p p o r t u n i t y w e h a v e t o t a k e a d v a n t a g e o f t h a t s o i t s d e f i n i t e l y a f o c u s t h e r e s n o q u e s t i o n a b o u t i t
a n d s o m e t i m e s w e h a v e h i g h e r i n s t a l l a t i o n r a t e w h i c h o f s m a l l e r d e a l s w h i c h m a k e s t h e n u m b e r g o u p
a s w e v e s a i d f o r s o m e t i m e w e c o n t i n u a l l y l o o k t o i m p r o v e o u r c a p i t a l s t r u c t u r e a n d t o l o w e r o u r c o s t o f c a p i t a l
b e f o r e w e b e g i n o u r f o r m a l r e m a r k s w e n e e d t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t t o d a y s d i s c u s s i o n w i l l i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e f e d e r a l s e c u r i t i e s
w e e x p e c t o u r n e w i n s u r a n c e w r i t t e n w i l l s t a b i l i z e a r o u n d t h a t l e v e l w i t h p o t e n t i a l f o r m o d e s t g r o w t h o v e r t h e n e x t 1 2 t o 1 8 m o n t h s
w e h a v e a n e w l e a d e r i n p l a c e s i n c e j a n u a r y i n t h a t b u s i n e s s f o r r e t a i l g e r m a n y o v e r a l l
b y t h e e n d o f t h e y e a r w e w i l l a l s o f i n a l i z e t h e g r o u p m e e t i n g s p a c e d e s i g n a n d w (i->e) l l e v a l u a t e t h e t i m i n g o f a n y f u t u r e d e v e l o p m e n t a t t h e p r o p e r t y
o u r c o m m e r c i a l e f f o r t s a r e n o w f u l l y a l l o c a t e d t o t h e n e w b u s i n e s s m o d e l a n d t h e r e s u l t s j u s t d e s c r i b e d a r e e x t r e m e l y e n c o u r a g i n g
i s t r y i n g t o u s e t h e i n v e n t o r y w e a l r e a d y h a v e t o d r i v e s a l e s m o r e e f f e c t i v e l y a n d e f f i c i e n t l y a n d t h e n
s o t h a t j u s t s o r t o f r e i n f o r c e s t h e n e e d t o h a v e a g r e a t f o o t p r i n t b u t t h e y l l b e s m a l l e r i m e a n t h a t s r e a l l y w h a t i t s g o i n g t o b e a b o u t a n d
c h a r l e s w i l l r e v i e w t h e q u a r t e r l y r e s u l t s b l a k e w i l l r e v i e w r e c e n t s t r a t e g i c a n d o p e r a t i n g i n i t i a t i v e s a n d a f t e r t h a t w e l l o p e n t h e c a l l t o t h e q u e s t i o n s
o u r o p p o r t u n i t y o f c o u r s e c o n t i n u e s t o b e o n t h e t o p l i n e a n d t h a t h a s b e e n d r i v e n b y d i s a p p o i n t i n g t r a f f i c m e t r i c s
w e e x p e r i e n c e d s o m e i n c r e a s e s i n d i r e c t a n d i n d i r e c t c o s t s r e l a t e d t o t h e s h u t d o w n o f h i l l s b o r o s (d->g) e (e->a) r r u n m i n e
w e v e s e e n t r e m e n d o u s p r o g r e s s t h e y v e m a d e i n s o m e a r e a s s u c h a s p a y r o l l a n d f r e i g h t w i t h s o m e o f t h e i r i n v e s t m e n t (s->*)
w e t y p i c a l l y d o n t g u i d e f o r w h a t e x a c t l y t h e f i g u r e w i l l b e b u t t h e m a j o r i t y o f t h e i m p a c t y o u w i l l s t i l l s e e
b y n o w y o u s h o u l d h a v e a c o p y o f o u r r e s u l t s p r e s s r e l e a s e w h i c h c r o s s e d t h e w i r e s t h i s a f t e r n o o n f o l l o w i n g t h e c l o s e o f m a r k e t
w o m e n s a p p a r e l i s d e f i n i t e l y a f o c u s i n t h i s e f f o r t a n d s o s p e e d s (s->*) t a r t i n g t o t a k e h o l d i n
a n d t h a t s h o u l d s e t u s i n a g o o d p o s i t i o n t o a c h i e v e r e s u l t s f o r t h e f u l l y e a r i n l i n e w i t h t h e g u i d a n c e h e r e
w e a r e p l e a s e d w i t h o u r s t r o n g b u s i n e s s p e r f o r m a n c e t h i s q u a r t e r p a r t i c u l a r l y o u r l o s s r a t i o w h i c h c o n t i n u e s t o d e v e l o p i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s
(o f->*) w h (y->i l e) w e l i k e t h e p r o g r e s s o f t h e b u s i n e s s o v e r t h e l a s t y e a r s a n d a l s o t h e l a s t 1 2 m o n t h s s i n c e i m h e r e
f o r s o m e t i m e t h a t o f a l l o f o u r m a r k e t s t h e c o n s u m p t i o n m o d e l i n t h a t m a r k e t i s c h a n g i n g
a n d i f e e l v e r y v e r y g o o d a b o u t t h e r e l a t i o n s h i p t h a t w e h a v e n o w a n d i c a n t t h i n k o f a n y b o d y i n t h e i n d u s t r y w e s h o u l d b e p a r t n e r i n g w i t h
f o r t r u s t c e r t i f i c a t e s w h i c h w i l l b e s u p p o r t e d b y c o n s i d e r a t i o n d e p o s i t e d i n t o a t r u s t c o m p r i s e d o f t h e s a m e p l a n c o n s i d e r a t i o n p a c k a g e
p o s i t i v e r e s u l t s i n c o r e o f f i c e s u p p l i e s t e c h n o l o g y a n d f a c i l i t i e s a n d s a f e t y s u p p l i e s c a t e g o r y
t h e t o w e r i s a t r u l y u n i q u e f e a t u r e t o t h e s k y l i n e o f l a s v e g a s a n d i t s i c o n i c n a t u r e w i l l c o n t i n u e t o d r a w v i s i t o r s f r o m a r o u n d t h e w o r l d
a n d a s w e h a v e m o r e s t u d e n t s t a k e a d v a n t a g e o f t h a t a s i m e n t i o n e d w e s c h o l a r s h i p t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n
t h e c o m m o n w e a l t h c o f i n a s e t t l e m e n t w o u l d e n t i t l e c o f i n a t o a p o r t i o n o f t h e p l e d g e d s a l e s t a x b a s e a m o u n t o n a f i r s t d o l l a r b a s i s
w e a r e w o r k i n g t o a g g r e s s i v e l y a d d s m a l l e r c u s t o m e r s w h i c h h a v e (*->a) s i m i l a r l y s h o r t e r
t h e c o m p a n y w i l l a l s o d i s c u s s (*->c e r t a i) n (*->n) o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s i n a n e f f o r t t o p r o v i d e a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n t o i n v e s t o r s
o u r l e g a l t e a m i s a c t i v e l y p r e p a r i n g f o r t r i a l a n d w e r e m a i n c o m m i t t e d t o v i g o r o u s l y p u r s u i n g o u r r i g h t s
t h i n g s t h a t a l l o f o u r r e s e a r c h h a s s h o w n p e o p l e l i k e t h a t a n d t h e y h a v e a h i g h u s e o f t h a t a n d a h i g h r e d e m p t i o n r a t e
b u t i t h i n k t h e m o s t e n c o u r a g i n g t h i n g i s w e (a->*) r e l i t e r a l l y a t t h e t a b l e w i t h a l l 1 0 o f t h e m a j o r p a y e r s r i g h t n o w
w e j u s t r e a l l y w a n t t o t r y t o d e m o n s t r a t e w h a t p i e c e o f o u r b u s i n e s s i s l e n d i n g v e r s u s b u s i n e s s s e r v i c e s s o
f o r t h e s e l l e r b e c a u s e i t i s t e c h n i c a l a s s e t s a n d r e s o u r c e s t h a t o u r c u s t o m e r s c a n u s e
s u i t e p r o d u c t a r e f r e s h e d c a s i n o a n d n e w d i n i n g a n d e n t e r t a i n m e n t o p t i o n s a r e e s p e c i a l l y i m p o r t a n t t o g i v e t h e s e g u e s t s m o r e o p p o r t u n i t i e s
t h e s e p o s i t i v e f a c t o r s l e d t o i m p r o v e d s a l e s g r o w t h w i t h b o t h o u r c o m m e r c i a l a n d r e t a i l c u s t o m e r s
t h i s c o m b i n e d w i t h b r o a d a c c e s s h a s l e d t o c o n t i n u e d s t r o n g g r o w t h i n t h e p r e s c r i p t i o n v o l u m e a n d s a l e s
t h e c a s h f l o w e x p e c t a t i o n s f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r w h a t y o u t h i n k y o u r r e v e n u e n u m b e r w o u l d b e (*->t o)
w e b e l i e v e w e c a n i m p r o v e r e v e n u e s f r o m c a s i n o g u e s t s a t (t h e->d i) s t r a t a n d a c r o s s o u r e n t i r e p o r t f o l i o o f g a m i n g a s s e t s
d i s c o n n e c t e d p e r h a p s f r o m t h a t r a t e s o w h o k n o w s w h e r e t h i s g o e s i n t h e f u t u r e i t h i n k f o r n o w t h a t s t h e w a y i t (i->*) s s e t u p
a t t h e c l o s e o f b u s i n e s s o n m a r c h 8 i l l n o w t u r n i t o v e r t o k e v i n w h o w i l l p r o v i d e s o m e a d d i t i o n a l i n s i g h t s o n o u r r e s u l t s
d u e t o t h e n a t u r e o f t h e a s s e t s i n t h e a c q u i r e d p o r t f o l i o t h e r e t u r n s o n t h i s s e g m e n t c a n b e l u m p y a n d w e c e r t a i n l y s e e t h a t t h i s q u a r t e r
i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e s e f a c t o r s i s c o n t a i n e d i n y e s t e r d a y s p r e s s r e l e a s e a n d w i t h t h e c o m p a n y s o t h e r f i l i n g s w i t h t h e s e c
w e a l s o c o n t i n u e t o e x p a n d d i v e r s i f i e d a g r i c u l t u r e o n o u r f o r m e r p l a n t a t i o n l a n d s a n d h a v e i s s u e d s e v e r a l p r e s s r e l e a s e s d e t a i l i n g p r o g r e s s t h a t w e r e m a k i n g o n t h a t f r o n t
w e a l s o c o n t i n u e t o f o c u s o n r e c y c l i n g c a p i t a l f r o m o u r l o w r e t u r n o r l o s s m a k i n g b u s i n e s s e s a n d r a t i o n a l i z i n g t h e g r o u p s c o s t s t r u c t u r e
o k a y s o y o u t h i n k y o u r e i n g o o d s h a p e t o b e o n t o p o f t h e t r e n d s w i t h w h a t y o u r e d o i n g t o d a y i s t h a t t h e b o t t o m l i n e
m o r t g a g e s p r e a d s h a v e w i d e n e d s u g g e s t i n g t h a t w h e n i n t e r e s t r a t e s e v e n t u a l l y d o r i s e c o n s u m e r m o r t g a g e r a t e s s h o u l d n o t r i s e a s m u c h
a l e a d i n g g l o b a l i n d e p e n d e n t s h i p p e r o f s e a b o r n e t h e r m a l c o a l a s w e l l a s o u r m a r k e t l e a d i n g s h a r e i n t h e g l o b a l s e a b o (a->*) r (d->n e) m e t c o a l a n d c o k e f r a n c h i s e s
w h e n y o u l o o k a t a y e a r w h e r e a c c i d e n t f a t a l i t i e s a r e h i g h e r t h a n t h e y v e e v e r b e e n t h e r e s c e r t a i n l y s o m e p r e s s u r e o n t h e s e v e r i t y s i d e a s w e l l f o r b o d i l y i n j u r y
w e l l a g a i n w e c o n t i n u e t o e x p a n d c o m p o s i t e c a n i n t e r n a t i o n a l l y a n d y o u r e s e e i n g b e n e f i t n o w f r o m a s t h e s e f a c i l i t i e s b e g i n t o
t h a t s a i d o u r h i g h r e t u r n a n d g r o w t h f r a n c h i s e s c o n t i n u e t o g e n e r a t e g o o d r e t u r n s d e s p i t e t h e s e c o n s t r a i n t s
t a x e s a n d i n t e r e s t e x p e n s e n o t e t h a t t h i s w i l l b e t h e l a s t q u a r t e r o f c o f f e e d i l u t i o n a s w e l a p t h e c l o s e o f l a s t y e a r s c o f f e e t r a n s a c t i o n s
i n p a r t i c u l a r t h e p r o c e s s o p t i m i z a t i o n p r o j e c t s w h i c h h a s s e e n u s i m p r o v e g o l d r e c o v e r i e s a n d a c h i e v e i m p r o v e m e n t s i n t h e a v a i l a b i l i t y o f t h e a u t o c l a v e c i r c u i t
w i t h o u r m e d i c a l b u s i n e s s a l s o d e l i v e r i n g s o l i d f u l l y e a r r e s u l t s i n f r a s t r u c t u r e c o n s t r u c t i o n a n d i n d u s t r i a l s a l e s w e r e g e n e r a l l y f l a t f o r t h e y e a r
o u r d i v e r s i f i e d r e v e n u e b a s e i n a m s c o n t i n u e (d->s) t o p r o v i d e s t r o n g o r g a n i c g r o w t h f i l t r a t i o n a n d t r a n s p o r t a t i o n w e r e t h e k e y d r i v e r s
a n d w i t h t h e b e n e f i t o f a n i m p r o v e d b a l a n c e s h e e t t h a t c a n w i t h s t a n d g o l d p r i c e v o l a t i l i t y w e h a v e g r e a t e r f l e x i b i l i t y t o i n v e s t i n s u s t a i n i n g a n d g r o w i n g t h e b u s i n e s s i n t o t h e f u t u r e
w e c o n t i n u e t o p r o v i d e v a l u a b l e s u p p o r t i n t h i s i n n o v a t i v e p r o d u c t c a t e g o r y a n d c o n s i d e r o u r s e l v e s w e l l p o s i t i o n e d w h e n s a l e s g r o w t h a c c e l e r a t e s a g a i n
a s e x p e c t a t i o n s f o r c o n t i n u e d l o w i n t e r e s t r a t e s s u p p o r t s t r o n g p r o d u c t i o n v o l u m e s a n d h e a l t h y m a r g i n s t h r o u g h o u t t h e i n d u s t r y
p r o p e r t y r e s u l t s c a n b e v o l a t i l e g i v e n w e a t h e r p a t t e r n s s o a d i s c i p l i n e d a p p r o a c h t o r a t e t a k i n g a n d a t i g h t u n d e r w r i t i n g p r o c e s s i s c r i t i c a l f o r s u c c e s s i n t h i s l i n e
b u t w h a t w o u l d b e a n o r m a l a c c i d e n t v e r s u s w e a t h e r b u t w h a t w e d o k n o w i s t h a t f r e q u e n c y a n d s e v e r i t y i s i n c r e a s i n g b e c a u s e o f t h e s e a d v e r s e w e a t h e r t r e n d s
a n d i n m a n y c a s e s t h e s a m e c l i e n t h a n d l e s m o r e t h a n j u s t t h e c o a l (t h e->*) c l i e n t s t h a t w a n t t o w o r k w i t h p a r t n e r s t h a t t h e y v e k n o w n f o r m a n y y e a r s
d e s p i t e t h a t b a c k d r o p r u s s i a t u r n e d i n a s o l i d p e r f o r m a n c e g r o w i n g l o w d o u b l e d i g i t s a s a r e s u l t o f p r i c i n g a c t i o n s t o o f f s e t i n f l a t i o n
m o r e t h a n h a l f o f t h e d e c l i n e i n t h e e a r n i n g s f o r t h i s s e g m e n t c a n r e a l l y b e a t t r i b u t e d t o t h e i m p a c t o f o u r (1->o n e) c o r r u g a t i n g m e d i (u->a) m (m->*) a c h i n e
i d l i k e t o t a k e t h i s o p p o r t u n i t y t o s t a t e t h a t o u r f o c u s h a s b e e n o n l i q u i d i t y a n d t h e f o l l o w i n g a c t i o n s h a v e a l r e a d y b e e n u n d e r t a k e n i n t h e l a s t 6 m o n t h s
t h a t w e e x p e c t w i l l e n h a n c e c o m m u n i c a t i o n s c o o r d i n a t i o n e f f i c i e n c y a n d c o s t e f f e c t i v e n e s s w h i c h i n t u r n w i l l h e l p d r i v e e b i t d a g r o w t h o v e r t i m e
f r o m a m e r c h a n d i s i n g p e r s p e c t i v e w e s a w p o s i t i v e c o m p s a c r o s s a l m o s t a l l o f o u r p r o d u c t c a t e g o r i e s w i t h t h e l a r g e s t d r i v e r s b e i n g a p p l i a n c e s c o m p u t i n g a n d s m a r t h o m e
t o m a i n t a i n i f n o t e v e n i n c r e a s e t h a t l e v e l o f s p e n d i n g w h e r e w e n e e d t o i n s p e c i f i c a r e a s t o e n s u r e t h a t w e a r e t h e l e a d e r
i n v e s t m e n t r e s u l t s w e r e s t r o n g a c r o s s a l l 3 o p e r a t i n g s e g m e n t s a n d l i f e a n d m o r t a l i t y w a s m o d e s t l y f a v o r a b l e t o a c t u a r i a l m o d e l s
o u r p l a n s h a v e b e e n p r e s e n t e d t o c u s t o m e r s a n d w (i->e) l l e n t e r t h e m a r k e t i n t h e n e x t f e w w e e k s w e l l b e f o r e t h e c r i t i c a l c h i n e s e n e w y e a r s e a s o n
i m n o w w e l l i n t e g r a t e d i n t o t h e i n v e s t m e n t s i d e o f t h e b u s i n e s s h e r e a n d b y w a y o f c o m p a r i s o n i v e h a d e x p e r i e n c e i n v e r y c o m p l e x c a p i t a l a l l o c a t i o n p r o c e s s e s
(*->h a s) t h e r e b e e n a n y s o r t o f a p a u s e g i v e n s o m e o f t h e g y r a t i o n s w e v e h a d j u s t m a y b e a s e n s e a s t o w h a t y o u r e s e e i n g o r h o w t h e n e w p r o d u c t f u n n e l i s f i l l i n g u p
t o t h e o n l i n e s p a c e a n d t o d r i v e o u r g r o w t h a n d t h a t i s t h e b i g o p p o r t u n i t y t h a t w e s e e w e a r e c e r t a i n l y l e a r n i n g a l o t f r o m t h e v a r i o u s
(w e->*) y o u d o n t w a n t t o f i n d t h e s e i s s u e s o n t h e s h o p f l o o r s o a f t e r y o u v e r o l l e d i t a n d y o u p u t t i m e a n d l a b o r i n (*->i t) y o u d o n t w a n t t o f i n d o u t y o u g o t a s t e e l i s s u e s o
w i t h b o t h a s t r o n g b a l a n c e s h e e t a n d s t r o n g f r e e c a s h f l o w w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o p u r s u e t a r g e t e d a c q u i s i t i o n s t o c r e a t e g r e a t e r r e l e v a n c e i n s e l e c t e d m a r k e t s
g i v e n o u r s o l i d s a l e s r e s u l t s a c r o s s a l l o f o u r p r o d u c t l i n e s i m c o n f i d e n t w e r e o n t h e r i g h t p a t h t h a n k s a n d n o w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o d w a y (n e->*)
a n d b e c a u s e o f h i g h u s a g e o f q c l a b o r a s w e w e r e s t r u g g l i n g t o d e a l w i t h c h a l l e n g i n g e n v i r o n m e n t a l c o n d i t i o n s a n d t o c o r r e c t p r o b l e m s i n o u r p a i n t l i n e
y o u m e n t i o n e d n o t d o i n g s o m e t h i n g o n s p e c a n d i f (m y->a) m e m o r y s e r v e s i b e l i e v e o n e o f y o u r c a r r i e r s w a s o n s p e c f r o m s e v e r a l y e a r s a g o (i t->*)
m o r e t r a d i t i o n a l c h a n n e l s i t s n o t g o i n g t o b e 1 0 0 i n c r e m e n t a l b u t t h e r e s n o q u e s t i o n t h a t (*->i t) w e h a v e t h e o p p o r t u n i t y a s w e l o o k a t t h e k i n d s o f i t e m s w e r e o f f e r i n g
i n a d d i t i o n t o e n s u r i n g w e h a v e t h e r i g h t s o l u t i o n s t o a d d r e s s t h e u n i q u e n e e d s o f e d u c a t o r s w e c o n t i n u e t o b u i l d a n d i m p r o v e d i s t r i b u t i o n o p t i o n s
t h e c o m p a n i e s t h a t h a v e k i n d o f n i b b l e d a r o u n d l n g h a v e h a d a h a r d t i m e r e a l l y m a k i n g m o n e y i n t h a t b u s i n e s s t h e s p o t r e t u r n s h a v e a c t u a l l y b e e n p r e t t y h o r r i b l e
h a v e n o t p e r f o r m e d p a r t i c u l a r l y w e l l o f l a t e a n d s o w e s e e i t a s a r e a l o p p o r t u n i t y f o r u s t o t a k e s o m e l e a d e r s h i p a n d g e t t h e c a t e g o r y g r o w i n g f a s t e r
s o m e w o r k w e d i d w i t h a c o n s u l t a n t w e w e r e c o m p l e t i n g u p t h a t r e o r g a n i z a t i o n i t w a s l e a n i n g o u t t h e o r g a n i z a t i o n a n d k i n d o f m o v i n g
t h i s i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y t h e n e g a t i v e i m p a c t o f f o r e i g n e x c h a n g e r a t e (s->*) t h e 8 0 b a s i s p o i n t r a t e d e c r e a s e w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y s a l e s l e v e r a g e
w e e x p e c t t o c l o s e (a->t h e) t r a n s a c t i o n f o r a m a j o r p a r t o f t h e b u s i n e s s b y t h e e n d o f t h e y e a r i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o s t e p h a n i e t o c o v e r t h e f i n a n c i a l s i n m o r e d e t a i l
a n d i n t h e p a p e r a n d i n d u s t r i a l c o n v e r t e d p r o d u c t s s e g m e n t w h e r e t h e m i x h a d a n o t a b l e i m p a c t o n t h e p r o f i t f r o m t h e s a l e o f c o r r u g a t i n g m e d i u m
i n f a c t o u r e f f o r t s t o r e i n v e n t o u r s u p p l y c h a i n a n d d e p l o y a d v a n t a g e m a n u f a c t u r i n g l i n e s o f t h e f u t u r e c o n t i n u e (d->*) t o d r i v e m a r g i n b e n e f i t s
w e w i l l r e m a i n a g g r e s s i v e i n o u r r a t e p l a n a n d r e s p o n d q u i c k l y t o a n y c h a n g e s i n l o s s c o s t t r e n d s t o e n s u r e w e a r e t a k i n g e n o u g h r a t e t o i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y
i w a n t t o t h a n k p a u l (i t o->*) f o r h e l p i n g m e i n t h i s t r a n s i t i o n p a u l h a s r e a l l y l e f t m e i n a s t r o n g p o s i t i o n a n d i a p p r e c i a t e (*->t) h (i->e) s (s->*) u p p o r t s o n o w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o p a u l
o u r r e v i s e d g u i d a n c e r a n g e a s s u m e s m o r e n o r m a l i z e d i n v e s t m e n t r e t u r n s i n a l l s e g m e n t s a n d l i f e m o r t a l i t y t o b e i n l i n e w i t h a c t u a r i a l m o d e l s
t h e s e s t a t e m e n t s a r e n o t g u a r a n t e e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d a r e s u b j e c t t o c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h e r e f o r e a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y
w e a r e i n v e s t i n g i n a g e n t t r a i n i n g c r o s s s e l l i n i t i a t i v e s a n d m a r k e t i n g c a m p a i g n s a s w e l l a s i n f r a s t r u c t u r e i m p r o v e m e n t s t o s u p p o r t s a l e s g r o w t h i n t h i s s e g m e n t
b o t h o f t h e s e c o u n t r i e s a r e t h e l a r g e s t o r i g i n a t i o n s o u r c e s f o r o u r c o a l b u s i n e s s a n d t h e h a r d e n i n g i n p r i c e i s a w e l c o m e r e s p i (t->k) e f o r t h e m i n i n g i n d u s t r y
f i n a l l y w h i l e o n l y a s m a l l p a r t o f o u r b u s i n e s s t o d a y w e h a v e s i g n i f i c a n t l y b o l s t e r e d o u r c a p a b i l i t i e s i n e c o m m e r c e
i w a s w o n d e r i n g i f t h a t s r o u g h l y w h a t y o u t h i n k y o u l l s e l l i t f o r y o u s a y y o u r e p r e t t y f a r i n t o t h a t p r o c e s s s o m a y b e y o u c a n g i v e u s s o m e
o n e o f t h e l a r g e r c u s t o m e r s i n t h e r e g u i d e d r e c e n t l y a n d a l i t t l e w e a k e r t h a n e x p e c t e d f o r t h e i r j u n e q u a r t e r a n d t a l k e d a b o u t s o m e w e a k n e s s o n t h e s e r v i c e p r o v i d e r s i d e s o
t h a n k y o u j i m s o t u r n i n g t o s l i d e 1 6 a l l s e g m e n t s c o n t r i b u t e d t o i m p r o v e (d->*) f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e t h i s q u a r t e r a s c o m p a r e d t o l a s t y e a r
g r o w t h i n l o a n s u n d e r l o n g t e r m s t a n d b y p u r c h a s e c o m m i t m e n t s a n d t h e a d d i t i o n o f a n e w f l o a t i n g r a t e a (g->d) v a n t a g e f a c i l i t y
a s i n t h e s e c o n d q u a r t e r d i v i s i o n a l p e r f o r m a n c e s a r e r e p o r t e d i n l i n e w i t h t h e n e w o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e
w i t h o u r e m p h a s i s o n d i s c i p l i n e d p r i c i n g a n d p r o f i t a b i l i t y o u r w i n r a t e s h a v e d e c l i n e d m o d e s t l y a s a n t i c i p a t e d
t h a t a d i v e r s i f i e d e n d m a r k e t f o c u s i s t h e m o s t a p p r o p r i a t e w a y t o b a l a n c e g r o w t h a n d r i s k o p p o r t u n i t i e s f o r o u r b u s i n e s s
m a r k w i l l t h e n r e v i e w o u r f i r s t q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s i n m o r e d e t a i l a f t e r t h a t w e l l b e h a p p y t o t a k e y o u r q u e s t i o n s
a n d i t s a b i l i t y t o d e l i v e r s u s t a i n a b l e p r o f i t a b l e g r o w t h o v e r b o t h t h e n e a r a n d l o n g t e r m
i n c o m e c o n t i n u e s t o b e s u p p o r t e d b y r e c o r d l e v e l s o f e m p l o y m e n t w h i l s t p r e s s u r e o n c o n s u m e r s
w h e r e w e c a n b o t h c o m e o u t i n a b e t t e r p o s i t i o n b y n e g o t i a t i n g t h e w o r k u p f r o n t b e i n g v e r y o p e n t r a n s p a r e n t
w e l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g t o y o u a g a i n o n o u r s e c o n d q u a r t e r c a l l i n e a r l y a u g u s t t h a n k y o u a n d h a v e a g r e a t d a y
t h a n k s (b->p h) i l (l->*) a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e l e t m e b e g i n b y i n d i c a t i n g t h a t o u r s t r o n g f i r s t q u a r t e r n u m b e r s
s o s o m e o f t h o s e e x p e n s e s r e a l l y s t a r t e d w i t h t h e d e e m i n g r e g s a s w e g o t c l a r i t y o n s o m e o f t h a t r e g u l a t i o n
t h e n e g a t i v e i m p a c t s t h a t w e v e s e e n s o f a r a n d w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o m a n a g e t h a t a n d k e e p a c l o s e e y e o n (*->i t)
p a r t i c i p a n t s i n t h e h e r b a l i f e s c h e m e t h e d i s t r i b u t o r s o b t a i n e d t h e i r m o n e t a r y b e n e f i t s p r i m a r i l y f r o m r e c r u i t m e n t r a t h e r t h a n t h e s a l e o f g o o d s a n d s e r v i c e s
t h i s i s p a r t l y t h e c o n s e q u e n c e o f a m a t e r i a l d e c r e a s e i n r i s k w e i g h t e d a s s e t s f o r t h e c o l o m b i a n f i n a n c i a l s y s t e m
n o w l e t s t a k e a l o o k a t o u r o p e r a t i n g c o m p a n y s p e r f o r m a n c e w h e r e i l l d i s c u s s a d j u s t e d r e s u l t s w h e r e a p p l i c a b l e
a n d o u r s t a t e p o l i t i c a l p r o c e s s e n g a g e m e n t w e r e 2 i n c r e m e n t a l
w h a t t h e y c h o s e t o d o w a s n e g o t i a t e a s e t t l e m e n t w i t h t h e h a r s h e s t f i n d i n g s t h a t t h e f t c h a s e v e r h a d a g a i n s t a p y r a m i d s c h e m e
t h e k e y e l e m e n t s o f t h a t i n c l u d e a l i m i t a t i o n o n c o m p e n s a t i o n p a i d t o d i s t r i b u t o r s s o
a n d i t h i n k i t s g o i n g t o b e s o m e w h a t h i t a n d m i s s a c r o s s t h a t t e r r i t o r y i t h i n k t h e u p s i d e
w i t h t h e s t a t e o f c a l i f o r n i a t h a t w e v e b e e n s e l e c t e d t o b u i l d a n d i t w i l l c o m e o u t i n t a s k o r d e r s
w i t h t h a t l e t s d i s c u s s o u r o u t l o o k a n d s o m e a d d i t i o n a l a s s u m p t i o n s t h a t g u i d e o u r v i e w
a s w e b e l i e v e t h a t i t i s v e r y i m p o r t a n t t h a t t h e r a t i n g a g e n c i e s t h e i n v e s t o r s a n d t h e c o m m u n i t y o f r e s e a r c h a n a l y s t s
y o u h a v e t o d e s i g n a t e a t t h e t i m e y o u b u y t h e p r o d u c t w h e t h e r i t s p e r s o n a l c o n s u m p t i o n p r o d u c t o r w h e t h e r i t s (a->*) p r o d u c t t h a t y o u i n t e n d t o r e s e l l
t h e c o m p a n y s q u a r t e r l y r e s u l t s s h o w e d t h e s e c o n d c o n s e c u t i v e q u a r t e r o f s e q u e n t i a l i m p r o v e m e n t s i n t h e b u s i n e s s
w e b e l i e v e t h a t e v e n t u a l a n d s l o w h i k e s m i g h t b e g i n a t s o m e p o i n t d u r i n g t h e f i r s t o r s e c o n d q u a r t e r o f n e x t y e a r
p a r t l y (i t->a) s a r e s u l t o f o u r e f f o r t s t o f o c u s o n p r o f i t a b i l i t y t h (a t->e) g r o w t h o f o u r c o m m e r c i a l l o a n p o r t f o l i o c o n t i n u e d t o b e s l u g g i s h
a s f a r a s t h e f i n a l a d o p t i o n o f t h i s d e c r e e a f t e r a n 1 8 m o n t h p e r i o d o f a d j u s t m e n t w h i c h s t a r t s n o w
w e v e g o t t o w o r k t h r o u g h t h a t w i t h o u r p a r t n e r a n d s e e i f w e c a n c o m e t o a n a g r e e m e n t o v e r w h a t t h e v a l u e i s
a m e r i c a n s n u f f r e p o r t e d a n o t h e r g o o d q u a r t e r w i t h v o l u m e g r o w t h o f o v e r 2 a n d n e t p r i c i n g r e a l i z a t i o n
t h a n w e h a v e h i s t o r i c a l l y o n t h e r e v e n u e s i d e b e c a u s e o f t h e f a c t t h a t t h i s s t u f f i s s h o r t e r d u r a t i o n w e l i t e r a l l y
b e c a u s e t h e m a t e r i a l s r e a l l y c a n t p l a y a p a r t o f o u r c o n s t r u c t i o n b e c a u s e w e v e s h u t t h a t p a r t d o w n i t s o u r e q u i p m e n t c o m i n g t o a h a l t
c o n t r a c t s t h a t w e c l o s e d l a s t y e a r w e r e l a r g e r e x p a n s i o n s o n e x i s t i n g a c c o u n t s
i s t h a t m o r e o n a d d i n g n e w c u s t o m e r s w i t h t h e p a y m e n t s m o d u l e o r i s t h i s
c a p a b i l i t i e s h e r e w h i c h i s u n i q u e i n t h i s w h o l e s p a c e w e w i l l l e v e r a g e o u r p a y m e n t s c o r e p l a t f o r m
o f b e i n g a l e a d e r i n t h e p r i c i n g e n v i r o n m e n t a s r a w m a t e r i a l c o s t s h a v e b e e n i n c r e a s i n g s o d r a m a t i c a l l y
i n t h e m e a n t i m e o u r c u r r e n t c o n t r a c t w a s e x t e n d e d e a r l i e r t h i s w e e k t h r o u g h t h e e n d o f m a y
s o b u t i t s r e a l l y a s h i f t i n t o p o t e n t i a l l y n e w l i n e s o f b u s i n e s s t h a t a c l i e n t h a s
i n t h e s e r v i c e s b u s i n e s s i n t h e l a s t 3 y e a r s s o i t s p a r t o f t h e s t r a t e g i c p l a n o f t h e c o m p a n y s o
i n o u r h i s t o r y w e v e n e v e r h a d t h a t k i n d o f a n i m p a c t i n a q u a r t e r a n d w e e x p e c t t o r e c o v e r q u i c k l y
c o r e t o t h e g r o w t h w e a r e s e e i n g i s t h e s t r o n g s a l e s m o m e n t u m w h i c h i t h a s b e e n b u i l d i n g s t e a d i l y
w h e t h e r t h e r e a r e p a r t i c u l a r o p p o r t u n i t i e s (t h a t->*) i m e a n i t h i n k i t w a s r o u g h l y a y e a r a g o y o u s t a r t e d t o t a l k a b o u t t (*->h e t) r a i n l e n g t h o p p o r t u n i t y i n c a n a d i a n g r a i n
a n d w e a r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h i s p o r t f o l i o a n d o u r c o m m i t m e n t t o r e t u r n i n g v a l u e t o o u r s h a r e h o l d e r s
a n d i m p r o v e m e n t o f c a l i f o r n i a s t r a n s p o r t a t i o n s y s t e m p r o v i d i n g i m p r o v e d s a f e t y a n d q u a l i t y o f l i f e a c r o s s t h e s t a t e
o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s b e c a u s e i t w a s n t v e r y q u a l i t y s e r v i c e w e v e n o w c r e a t e d a n a b i l i t y w o r k i n g w i t h
b o t h r e v e n u e a n d p r o f i t g r o w t h w e r e d r i v e n b y s o l i d e x e c u t i o n o n a d i v e r s e p o r t f o l i o o f w o r k
a s t h e y f a c e f i n a n c i a l c h a l l e n g e s a n d s e e o u r s e r v i c e s a s a r e a d y s o u r c e o f c o s t s a v i n g s
w h a t i t d o e s m e a n t h o u g h i s w e h a v e a v e r y v i a b l e o p t i o n g i v e n t h e m a t u r i t y o f t h i s s k y
w h i l e t h e i r d e s i g n f o l k s c o u l d g e t d e s i g n o n l a r g e c a p i t a l p r o j e c t s u n d e r w a y a n d c o m p l e t e d s o
f i r s t t h e g o v e r n m e n t w a s r e q u i r e d t o a g a i n r e l e a s e a n o t h e r s e t o f p r i v a t e d o c u m e n t s i n t h e l i t i g a t i o n
t h e p o i n t t h a t o n y o u r f i r s t q u e s t i o n w i t h m i k e w o u l d b e o n t h e p r o d u c t i v i t y o n e o f t h e o t h e r t h i n g s t h a t w e v e s e e n h a s b e e n v e r y p o s i t i v e i s
r e v e n u e g r o w t h w a s d r i v e n b y h e a l t h y e x t e r n a l d e m a n d r e l a t e d t o s t e p p e d u p e x t e r n a l s a l e s e f f o r t s
w h e n t h e r e s b e e n c o n s o l i d a t i o n i n t h e i n d u s t r y a n d i t h i n k t h e r e s a c o u p l e f a c t o r s
f r o m t h e w a y t h a t d i s t r i b u t o r s n o w d e s c r i b e t h e b u s i n e s s o p p o r t u n i t y t o p r o s p e c t i v e p a r t i c i p a n t s
i n t e r m s o f t o t a l n e w b u s i n e s s v o l u m e f o r 2 0 1 5 w e r e a l i z e d s t r o n g p e r f o r m a n c e a c r o s s m o s t o f o u r p r o d u c t s a n d l i n e s o f b u s i n e s s
a s i n t e r n a l a n d e x t e r n a l s a l e s w e r e d e l a y e d d u e t o o n g o i n g w e t w e a t h e r i n t h e w e s t
i t w a s o n e t h i n g w h e n w e m e t w i t h r e g u l a (*->t o) r s (i->a) n (*->d) o t h e r j u r i s d i c t i o n s w h e r e a s h o r t s e l l e r w a s m a k i n g a l l e g a t i o n s a b o u t t h e c o m p a n y
t h a n k y o u t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
a c t u a l l y t h e r e w i l l b e w e r e a l l y c a n t p r e d i c t r i g h t (k->*) n o w i f t h e r e w i l l b e
(t h e->*) i n f r a s t r u c t u r e f o r a l l o f t h a t a n d g e t t h e r i g h t f o l k s o n b o a r d t h e r e s q u i t e a b i t o f w o r k t o d o w e h a d t o d o w o r k o n t h e p r o d u c t i t s e l f
s t r i p o u t t h e m i x i m p a c t s o f i n d u s t r y p r e m i u m i z a t i o n a n d h o w d o y o u e x p e c t t h a t (*->t o) c h a n g e g o i n g f o r w a r d
a n d t h e o n l y r e a s o n t h a t w e h a v e s t o p p e d f o r n o w i s t h e r e a r e n o w a c t i v e c o n v e r s a t i o n s
t h a t t h i s p l a t f o r m i s a g a m e c h a n g e r n o o n e h a s d o n e t h i s a n d i d o n t b e l i e v e c a n
i l l n o w t u r n i t o v e r t o m a r k f o r a m o r e d e t a i l e d r e v i e w o f t h e f i n a n c i a l r e s u l t s i n t h e q u a r t e r m a r k
t h a t w i l l i n c r e a s e o u r a b i l i t y t o c o m p e t e e f f e c t i v e l y a n d g r o w o v e r t h e n e a r a n d l o n g t e r m
a n d w e h a v e d e m a n d e d a n d o b v i o u s l y t h i s n e e d s t o b e s e e n b u t w e h a v e d e m a n d e d t h a t t h e n e w o p e r a t o r
w e a l s o h a v e a l o t o f e x c i t i n g n e w p r o j e c t s i n t h e q u e u e a n d l o o k f o r w a r d t o c o n v e r t i n g t h e m i n t o i n c o m e p r o d u c t i o n
s o w e w i l l s e e s o m e o f t h a t i n t h e s e c o n d h a l f b u t o b v i o u s l y a b i g p o r t i o n (o f->*) t h a t w o u l d h a v e b e e n p l a n n e d i n o u r g u i d e
l i k e r e p o r t i n g a n d e m a i l i n g a n d u s e r e x p e r i e n c e a r e a l r e a d y t h e r e t h e y d o n t n e e d t o b e b u i l t
a n d t h e n a t t h a t p o i n t w e l l a s s e s s t h e m a r k e t t o s e e w h e t h e r i t m a k e s s e n s e t o s e l l (1->o n e) o r b o t h o f t h e m
(*->o u) r j r (e y->a) n (o l->*) d s s t r o n g m a r g i n i m p r o v e m e n t i n t h e q u a r t e r w a s l a r g e l y d r i v e n b y t h e n e t p r i c i n g
c a m e i n a t v e r s u s w h e r e w e w e r e g u i d i n g w a s b a s i c a l l y t h e i t e m s w e c a l l e d o u t i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e
a n d w a s a s k e d v a r i o u s q u e s t i o n s a b o u t t h e h e a d l i n e s f r o m t h e w a l l s t r e e t j o u r n a l
t o r e c e i v e a n y s o r t o f c o m p e n s a t i o n o r t o r e c r u i t o t h e r s t o p a r t i c i p a t e i n t h e b u s i n e s s
a n d s e r v i c e s g o i n g b a c k w a r d s (i->h a) s a c t u a l l y b e e n f o r c e d b y t h e f a c t t h a t w e r e f u l l y i n t h e c l o u d
p r e t t y m u c h w h a t w e g a v e y o u m a r k i n t e r m s o f h o w w e l o o k a t t h e p e r i o d s i s a b o u t t h e e x t e n t o f w h a t w e c a n s a y
a c t u a l i t y i s w h e n y o u r e g o i n g t o s e e p e o p l e g e t e v e n m o r e a g g r e s s i v e o n w h a t i l l c a l l b i g g e r m o r e c o m p l e x p r o j e c t s
i n a d d i t i o n a l i t t l e o v e r h a l f o f t h e t o t a l i m p a c t e d b o r r o w e r s a r e c o n s t r a i n e d b y t h e i r t o t a l d e b t s e r v i c e r a t i o a l o n e
i f y o u t h i n k a b o u t o u r v a l u e p r o p o s i t i o n m a r k a n d i t i s t o k i n d o f t a k e t h e c o m p l e x i t y o u t o f i t a n d y o u t h i n k a b o u t t h e m a r k e t w e f o c u s o n
t h i s c o n s i d e r a t i o n p a c k a g e c o n s i s t s o f n e w c o f i n a b o n d s a n d c a s h p a i d b y c o f i n a u n d e r t h e c o f i n a p l a n
w e n e v e r c l o s e d b e l o w t h e p r i c e b r e a k a n d w e o b v i o u s l y h a v e t r a d e d u p v e r y n i c e l y
w h e n w e h a v e o u r f o u r t h q u a r t e r e a r n i n g s c a l l i n f e b r u a r y s o (w e->*) l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g s o m e i n s i g h t s w i t h y o u o n t h a t
a n d c o n s t a n t l y r e v i e w o u r c a s h r e q u i r e m e n t s (i->a) n (*->d) a r e a s t o i n v e s t i n i n o r d e r t o i m p r o v e o u r s h a r e h o l d e r r e t u r n
a r e a l a r g e a n d i m p o r t a n t c u s t o m e r s e g m e n t f o r u s a n d t h e p o s i t i v e s a l e s t r e n d w i t h t h e s e a c c o u n t s i s s i g n i f i c a n t
(i t->*) c o u l d h a v e b e e n s o m e s m a l l e r p a r t s o f s o m e p a c k a g e s t h a t w e c o u l d h a v e b e e n i n t e r e s t e d i n b u t
t h a t s b e c a u s e t h i s i s i n c o m e t h a t b a s i c a l l y h a s b e e n u p s t r e a m (e d->*) f r o m (o u r->a) p o r t f o l i o c o m p a n i e s w h e r e w e a r e t a x e d
i s t h e r e a c o n c e r n a t a l l t h a t w i l l c h a n g e a n y o f t h e d e m a n d t r e n d s a s w e g o t h r o u g h t h e y e a r
m o s t i m p o r t a n t l y w e d e l i v e r e d t h e s e r e s u l t s w i t h o u t i n c u r r i n g a n y s e v e r e i n j u r i e s o r a c c i d e n t s d u r i n g t h e q u a r t e r
w e l o o k e d a t s e l l i n g t h a t b u s i n e s s b u t q u i t e f r a n k l y w e d e t e r m i n e d t h a t w e w o u l d g e t m o r e b y j u s t
g e n e r a l l y t h e s e r e s u l t s r e f l e c t a t r e n d o f i n c r e a s (*->e) i n (g->*) p r e m i u m s e a r n e d w h i c h h a s l a r g e l y o f f s e t h i g h e r l o s s e s i n c l a i m s
r e a l i s t i c (a l l y->*) e x p e c t i t t o b e a s s t r o n g a s i t w a s t h e f i r s t q u a r t e r i d l o v e t h a t i m n o t s u r e t h e t e a m w o u l d l o v e m e t o s a y t h a t b u t
s o t h a t w a s t h e f i r s t t h e y c o u l d f i l e a n d w e g e t n o t i f i e d a l i t t l e b i t a f t e r t h a t a n d t h e y a l w a y s f i l e a s s o o n a s t h e y c a n
a n d t h e s e i n v e s t m e n t s a r e s t a r t (e d->i n g) t o s h o w v e r y p o s i t i v e t r e n d s a s w e s u c c e s s f u l l y c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r p l a n s
t h r o u g h e x i s t i n g p a r t n e r s a l o n e c d t i s t e c h n o l o g y h a s t h e p o t e n t i a l t o b e d e p l o y e d i n 2 m i l l i o n v e h i c l e s p e r y e a r
n a t i o n a l b r a n d s w e r e u p l o w s i n g l e d i g i t s f o r t h e y e a r w i t h p a r t i c u l a r s t r e n g t h i n n i k e
t h e m a j o r i t y o f t h e s e p a t i e n t s a r e d i s s a t i s f i e d w i t h c u r r e n t l y a v a i l a b l e t r e a t m e n t o p t i o n s p r i m a r i l y o t c l a x a (t i v e->r d u) s (a n d->*)
f r o m a r e t a i l p e r s p e c t i v e r e d e m p t i o n s h a v e b e e n i m p r o v i n g s i n c e t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r o n t h e b a c k o f i m p r o v i n g p e r f o r m a n c e
a n d a g i l i t y a c r o s s t h e c o m p a n y i n t h e s a m e w a y w e v e a c c o m p l i s h e d i t i n o u r p r o d u c t a n d i n v e n t o r y i n i t i a t i v e s
m o s t o f t h i s i n c r e a s e i s d u e t o s p e n d i n g f o r o u r f i f t h e c o m m e r c e f u l f i l l m e n t c e n t e r w h i c h i s s c h e d u l e d t o o p e n n e x t y e a r
t h i s i m p a c t e d s e v e r a l k e y m e t r i c s v e r y p o s i t i v e l y i n c l u d i n g m e r c h a n d i s e m a r g i n f o r t h e f o u r t h q u a r t e r
a t t h e p r e s e n t t i m e w e (a->*) r e c o n t i n u i n g t o w o r k w i t h m s h a t o d e v e l o p a p l a n t h a t w i l l a l l o w f o r e x t r a c t i o n o f t h e l o n g w a l l e q u i p m e n t f r o m t h e c u r r e n t p a n e l
w h i c h w e b e l i e v e i s t h e l o w e s t u n d e r g r o u n d c o s t p e r t o n a c r o s s a n y p o r t f o l i o i n t h e e a s t e r n u n i t e d s t a t e s
a n d w e a r e c u r r e n t l y i n d i s c u s s i o n s w i t h g o l d m a n t o i n c r e a s e t h e s i z e o f t h a t f a c i l i t y a s w e l l a s t o r e d u c e o u r i n t e r e s t r a t e s (i->*)
w e u s e d o u r o v e r 1 m i l l i o n s q u a r e f e e t o f d i s t r i b u t i o n c a p a c i t y a n d d e e p p a r t n e r r e l a t i o n s h i p s
a s w e e n t e r o u r s e c o n d y e a r a s a p u b l i c c o m p a n y w e l o o k t o b u i l d o n o u r f i r s t y e a r o f s u c c e s s a n d c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r b u s i n e s s p l a n
w h o a r e m o v i n g t h e i r e x p e n s i v e l e g a c y p h o n e s e r v i c e t o t h e c l o u d w e w i l l c o n t i n u e
j e f f w i l l r e a d d o u g s p r e p a r e d r e m a r k s a n d t h e n w e w i l l o p e n t h e c a l l u p t o q u e s t i o n s j e f f w o u l d y o u
i w o u l d e x p e c t a l l a r e a s o f o u r e x p e n s e l i n e s t o p a r t i c i p a t e i n t h e p r o f i t i m p r o v e m e n t p r o j e c t
w e l l i f y o u r e j u s t t a l k i n g a b o u t c o n n e c t e d c a m p u s i d s a y t h e r e s s t i l l l o t s o f o p p o r t u n i t i e s o u t t h e r e
w e c e r t a i n l y e x p e c t i t t o b e t h e r e y o u s e e i t i n p r e v i o u s h e a r t b u r n s t u d i e s b u t t h i s i s a v e r y s p e c i f i c p o p u l a t i o n
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e l a t e t o f u t u r e e v e n t s o r o u r f u t u r e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e w e g e n e r a l l y i d e n t i f y
o f t h e o f f e r i n g a n d t h e n u m b e r o f p l a c e s w h e r e w e c a n h e l p p e o p l e m i g r a t e t o t h e (*->c l o u d)
a n d a l s o i n o t i c e d a l i t t l e s p i k e i n s e r v i c i n g e x p e n s e s s o i f y o u c o u l d j u s t k i n d o f l e t m e h i g h l i g h t t h a t t h a t w o u l d b e g r e a t
t h e p r o p o s e d f r a m e w o r k m u c h o f w h i c h w e s u p p o r t r e p r e s e n t s a f a i r l y m a t e r i a l d e p a r t u r e f r o m t h e c u r r e n t m o d e l
w e r e m a i n c o n f i d e n t i n t h e g r o w t h p o t e n t i a l w e s e e f o r o u r e u r o p e a n o p e r a t i o n s o v e r t h e l o n g e r t e r m
a n d t h o s e 2 f a c t s r e a l l y h e l p i n f o r m h o w w e l o o k g o i n g f o r w a r d a t s t o r e s
a l i n k t o o u r l i v e w e b c a s t a n d t h e s l i d e s f o r t o d a y s d i s c u s s i o n a r e a l s o p o s t e d o n o u r w e b s i t e
i n a d d i t i o n t h e r e i s a l o n g e r l a g t i m e w i t h s a l e s t o r e c o g n i z i n g r e v e n u e
a l t h o u g h w e d o e x p e c t t h i s t o b e g r e a t e r t h a n 1 a g a i n i n t h e s e c o n d q u a r t e r w h i c h i s s i m i l a r t o t h e f i r s t q u a r t e r
w i t h t h e c o n t i n u e d f o c u s o n i n v e s t m e n t i n t h e b r a n d a g a i n s t t h e b a c k d r o p o f s t r o n g l i n z e s s r e v e n u e g r o w t h
f i n a l l y o u r v a l u e e n h a n c e m e n t i n i t i a t i v e s c o n t i n u e t o b e o n t r a c k a n d g i v e u s c o n f i d e n c e t h a t t h e m a r g i n c o n t r a c t i o n w i l l r e b o u n d
(w e->y o u) l l h a v e s o m e s e a s o n a l s w i n g s i n t h e f i r s t q u a r t e r i n p a r t i c u l a r w h e r e w e h a v e a l o t o f e x p e n s e s r e l a t e d t o
i n t o t h e e q u i t y w h i c h t h e n b e c o m e s c a p i t a l a v a i l a b l e s o i t s n o t a n i m m e d i a t e o f f s e t t o c a p i t a l r e q u i r e d
i t s a l s o i m p o r t a n t t o w o r k w i t h p r o d u c t i v i t y a n d h a v e (a->*) s t a b l e p r o d u c t i o n a n d i n c r e a s e d p r o d u c t i v i t y a n d w e m e a s u r e t h a t
a n d l e v e r a g e (d->*) t h e s t r e n g t h o f o u r b u s i n e s s m o d e l t o d e l i v e r e x c e l l e n t t o p l i n e g r o w t h a n d s t r o n g p r o f i t a b i l i t y
i n t h a t r e g a r d w e c o n t i n u e t o r e a l i z e t h e s y n e r g y f r o m t h e m u r r a y e n e r g y t r a n s a c t i o n t h a t t o o k p l a c e i n t h e s e c o n d q u a r t e r
w e e x p e c t t h e c o u r t t o r u l e o n t h e m o t i o n s b e f o r e t h e e n d o f t h e y e a r b u t c a n n o t p r e d i c t t h e t i m i n g o f t h e r u l i n g s
w h y p u r s u e t h o s e r a t h e r t h a n j u s t c o n t i n u e t o b u i l d o u t t h a t d u r a f i t p r o d u c t l i n e
w h a t y o u r e b a s i c a l l y i n v e s t i n g i n i s a c o m p a n y t h a t h a s d o n e a v e r y g o o d j o b h i s t o r i c a l l y i n g r o w i n g i t s
a n d t h e s u p p l e m e n t a l i n f o r m a t i o n t h a t i j u s t r e f e r r e d t o b o t h c a n b e f o u n d i n t h e i n v e s t o r s s e c t i o n o f t h e s (u->e) t (h e r->t) l (a->e i) n (d->*) w e b s i t e
t h a t i s a n a r e a t h a t w e r e g o i n g t o b e e x p a n d i n g i n t o o n e w a y o r t h e o t h e r
w e l o o k f o r w a r d t o k e e p i n g y o u u p d a t e d a s w e e x e c u t e o u r s t r a t e g y d u r i n g t h e b a l a n c e o f 2 0 1 7 a n d b e y o n d
t h e a u t o m o t i v e c a t a l y s t m a r k e t i s c u r r e n t l y c o n c e n t r a t e d w i t h a s m a l l h a n d f u l o f g l o b a l m a n u f a c t u r e r s
i n a l l t h e s e d i f f e r e n t b u s i n e s s l i n e s w e a c q u i r e c l i e n t s m o r e c o s t e f f e c t i v e l y t h a n o u r c o m p e t i t o r s
o u r v a l u e e n h a n c e m e n t p r o g r a m s w i l l b e g i n t o s h o w t h r o u g h a s t h e y h a v e i n m a t r i x t h e p a s t f e w q u a r t e r s
a n d w a s a p p o i n t e d c f o f o r t h e g r o u p i n f e b r u a r y t h i s y e a r
w i t h t h e r e m a i n d e r s p l i t b e t w e e n s t o r e s t r a t e g i e s a n d b a s e c a p i t a l p r i m a r i l y (i->a) n o m n i c h a n n e l i n v e s t m e n t
t h a t w a s t h e d r i v e r b e h i n d t h e u n i t i f y o u t h i n k a b o u t t h a t g r o u p a n d
a q u i c k r e c a p o n t h e 4 g r o w t h d r i v e r s w e s h a r e d a t t h e s t r a t e g y d i s c u s s i o n
i t h i n k t h a t s a g o o d p r o x y i t h i n k (b u->*) t (t->*) h e o n e t h i n g t o r e m e m b e r i s t h a t a n y i n c r e a s e i n p r i c e r e d u c e s
f r e e c a s h f l o w f o r t h e q u a r t e r w h i c h w e c a l c u l a t e a s o p e r a t i n g c a s h f l o w p l u s t h e n e t c h a n g e i n o u r f l o o r i n g a g r e e m e n t
a s a s e r v i c e r e m e m b e r a s a s e r v i c e r e v e n u e s a r e n e t t e d d o w n f o r a c c o u n t i n g p u r p o s e s
w h e r e w e a r e t o d a y w e r e t r a d i n g a t l e s s t h a n 6 (x->*) r e v e n u e m u l t i p l e s (s->*) o i t h i n k t h e r e s a l o t o f o p p o r t u n i t y f o r
i w i l l m a k e a f e w r e m a r k s o n o u r o v e r a l l p e r f o r m a n c e a n d t h e n c o v e r t h e h i g h l i g h t s a c r o s s o u r b u s i n e s s e s
w e e x p e c t t o s e e a d d i t i o n a l g r o w t h i n o u r a u s t r a l a s i a n a u t o m o t i v e b u s i n e s s i n t h e q u a r t e r s a h e a d
a s i s c u s t o m a r y t h i s g u i d a n c e e x c l u d e s t h e b e n e f i t o f a n y f u t u r e a c q u i s i t i o n (s->*)
i w o u l d e x p e c t f o r t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r m a t t t h a t t o k i n d o f r e t u r n t o n o r m a l g r o w t h
a s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t f r o m l a s t y e a r f i n a l l y c a p e x r e m a i n s m u c h l o w e r t h a n p r e v i o u s y e a r s
a n d w e a c t u a l l y b e l i e v e t h a t t h e w o r l d w i l l c o n t i n u e t o b e k i n d o f a h y b r i d s o l u t i o n
p a r t o f o u r c a p i t a l o u t l i n e i m l o o k i n g (i n->a) t (o->*) t h e t e r m i n a l s w h a t h a v e w e s p e n t i n t h e t e r m i n a l s h o w c (a n->o u l d) i b e m o r e e f f i c i e n t i n t h e t e r m i n a l s h o w c a n i h e l p a n d g i v e t h e t o o l s t o t h e o p e r a t i n g g u y s t o b e a b l e t o g e t c a r s
o u r d i v i s i o n s a r e w o r k i n g o n s p e c i f i c i n i t i a t i v e s t o f u r t h e r a d a p t t o t h e e x t e r n a l e n v i r o n m e n t a n d p o s i t i o n t h e c o m p a n y t o t a k e a d v a n t a g e o f c o m m e r c i a l o p p o r t u n i t y
a n d a s a n t i c i p a t e d s o m e o f t h i s s t r e n g t h w i l l b e d u e t o p o r t i o n s o f w o r k a d v a n c i n g i n t o q 3 f r o m q 4 w i t h c u s t o m e r s t r y i n g t o g e t a h e a d o f i n f l a t i o n a r y p r i c e s
a n d t h e n a s i h a v e s h a r e d w e s e e t h a t t h e r e s a n 1 8 m o n t h h o r i z o n w h e r e w e a r e v e r y s t r o n g l y f o c u s e d o n o u r i n t e r n a l i n i t i a t i v e s a n d t h e i m p a c t t h o s e a r e g o i n g t o h a v e
d i s c u s s i o n s a n d c o n j e c t u r e p o i n t t o i n f r a s t r u c t u r e a s t h e m o s t l o g i c a l a r e a o f a g r e e m e n t i n w a s h i n g t o n i n 2 0 1 9 w e a n t i c i p a t e t h a t a d e a l w i l l b e s t r u c k
i t i s n o t m y i n t e n t i o n t o b (o->u) g g l e y o u d o w n w i t h d e t a i l s s o t h e r e f o r e w e h a v e i n c l u d e d a s l i d e a s a n a p p e n d i x i n w h i c h w e s h o w t h e l e v e l s o f m i n i m u m c a p i t a l r e q u i r e d f o r t h e b a n k s b a s e d o n (t h e->a) n e w d e c r e e
a r e 1 0 b r a n d n e w m o d u l e s f r o m s c r a t c h u s i n g t h e s k y p l a t f o r m t h a t a r e t h e m o d u l e s t h a t r u n t h e o p e r a t i o n s o f t h e c h u r c h
i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h e n c i t e a m m a i n t a i n e d a s t r o n g f o c u s o n m a n a g i n g c o s t (s->*) d r i v i n g o p e r a t i n g e f f i c i e n c y a n d e n s u r i n g c o m m e r c i a l d i s c i p l i n e
a n d w e b e l i e v e t h a t w e h a v e t h e m o s t u p s i d e p o t e n t i a l f o r f u r t h e r p e n e t r a t i o n o f o u r e a r t h m o v i n g f l e e t g o i n g f o r w a r d e a r t h m o v i n g p r o v i d e s s i g n i f i c a n t s t r a t e g i c v a l u e t o o u r b u s i n e s s
(a->i) n (d->*) t h e f a c t t h a t w e r e g o i n g t o r a m p h e a d c o u n t i n t h e b a c k h a l f o f t h i s y e a r a s w e l l s o n o t h i n g u n u s u a l i t s j u s t a b u i l d o f t h e p r o d u c t i v i t y p r o g r a m t h a t w e v e b e e n w o r k i n g o n f o r a c o u p l e o f y e a r s
c e r t a i n s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c a l l w h i c h a r e n o t s t a t e m e n t s o f h i s t o r i c a l f a c t a r e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s u n d e r t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s o f (*->t h e) p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t
n o m o r e q u e s t i o n s i d l i k e t o t h a n k y o u f o r l i s t e n i n g a n d p a r t i c i p a t i n g t h i s m o r n i n g i l o o k f o r w a r d t o o u r n e x t c a l l t o r e p o r t o u r f i r s t q u a r t e r 2 0 1 6 r e s u l t s i n m a y t h a n k y o u
u k g r o w t h h a s r e c o v e r e d f r o m t h e i m p a c t o f t h e a d v e r s e w e a t h e r i n t h e f i r s t q u a r t e r w i t h h i g h e r e x p e c t e d g r o w t h i n t h e r e s t o f t h e y e a r
a n d e v e n a s w e h a n d t h e k e y s a n d p h y s i c a l l y m o v e a w a y f r o m t h e j o b i t w i l l t a k e s o m e t i m e t o s e t t l e t h e o u t s t a n d i n g d i s p u t e s a n d t h a t w i l l b e t h e l i n g e r i n g e v e n t
g r a n i t e t e a m s p r o v e d t h a t t h e y w e r e u p f o r t h e c h a l l e n g e a n d s u c c e s s f u l l y i n t e g r a t e d o u r n e w a c q u i s i t i o n s a n d p r o u d l y s h a r e d o u r c o r e v a l u e s a s w e u n i t e d t h e s e n e w b u s i n e s s e s i n t o o u r p o r t f o l i o
h a l f o f (o r->*) t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 8 a n d w e a n t i c i p a t e t h a t t o r e a l l y r a m p u p n i c e l y a s w e g a i n t r a c t i o n w i t h g r a n i t e b e i n g a b l e t o h e l p
s o w e w e r e c e r t a i n l y o n a g o o d r o l (l->e) w h i c h m e a n s t h a t w e w i l l b e c o n t i n u e t o b e o n a g o o d r o l (l->e) a s s o o n a s m o t h e r n a t u r e a l l o w s u s t o b e a s w e
m o r e a b o u t t h a t a t o u r u p c o m i n g i n v e s t o r d a y a b o u t o u r l o n g e r t e r m p l a n s o n i n v e s t m e n t s i n s a l e s a n d m a r k e t i n g (a n d->*) w h a t w e t h i n k t h a t d o e s f o r t h e f u t u r e b u t w e f e e l c o m f o r t a b l e t h a t w e r e o n t h e r i g h t t r a c k f r o m a
o n t h e d e v e l o p m e n t o f a n e w c o l l a b o r a t i v e d e s i g n m e t h o d o l o g (y->i e) s (*->s) u c h a s t h e (e->*) x (*->s) t (r->e) e m (o->*) p l a t f o r m w h i c h w i l l m a t e r i a l l y c h a n g e t h e w a y w e m a n a g e o u r p r o j e c t s
(*->a) m a j o r d i s c u s s i o n a t t h e e n d (a n d->t o) c o m e u p w i t h w h a t w e c a l l a g l o b a l s e t t l e m e n t o r w (e->i) l l p i c k a n d c h o o s e c e r t a i n i s s u e s a n d t r y t o s e t t l e t h e m o u t s i d e o f (t h e->a) g l o b a l i s s u e s o
a s i m e n t i o n e d a t t h e o u t s e t 3 a s p e c t s o f o u r q u a r t e r l y h e a l t h p l a n p e r f o r m a n c e g i v e u s c o n f i d e n c e t h a t w e c a n a c h i e v e o u r f u l l y e a r r e v e n u e g o a l
w e h a v e a n i n t e r n a l i n n o v a t i o n t e a m w h i c h i s l o o k i n g a t a v a r i e t y o f n e w p r o d u c t o p p o r t u n i t i e s 1 o r 2 o f w h i c h c o u l d b e r e a d y t o g o t o m a r k e t b y t h e e n d o f t h i s y e a r
f o r a p r i v a t e l i t i g a n t t h i n k a b o u t t h e t h o u s a n d s o f n u t r i t i o n c l u b o w n e r s t h a t o p e n e d a n d f a i l e d (o r->*) w e r e m i s l e d a b o u t t h a t o p p o r t u n i t y t h a t s a n o t h e r o p p o r t u n i t y f o r p r i v a t e p l a i n t i f f s
t h e o n e v e r y g o o d n e w s t h e r e i s t h a t w e h a v e b e e n a b l e t o s o r t o f m a k e a n i n v e n t o r y o f a l l t h e t e c h n o l o g y a l l t h e t e c h n o l o g i c a l p r o j e c t s
w i t h m o s t o f t h a t b e i n g r a t a b l e a t t h i s p o i n t w i t h 9 0 o f o u r b u s i n e s s b e i n g r e c u r r i n g t h a t s g o i n g t o t a k e a b i t o f t i m e f o r t h a t t o t u r n i n t o r e v e n u e a n d a g a i n i t w a s q 2 b o o k i n g s
a s o l i d l e v e l o f p r i m a r y d e m a n d f o r m o r t g a g e c r e d i t c o n t i n u e d s t r o n g p a r t i c i p a t i o n f r o m o u r b a n k c u s t o m e r s a n d a m o d e s t e x p a n s i o n o f o u r l o a n p r o d u c t s c o n t r i b u t e d t o t h i s i n c r e a s e
i f y o u c (a n j->o) u (s t->l d) s h a r e a n y s p e c i f i c s t a t e s y o u r e s e e i n g i n c r e a s e d w o r k t h e r e a n d s p e c i f i c a l l y t h e t y p e o f p r o j e c t s i n t h o s e s t a t e s t h a t a r e k i n d o f d r i v i n g t h e s t r e n g t h
r e m e m b e r a l s o t h a t p i r e v e n u e c a n f l u c t u a t e f r o m q u a r t e r t o q u a r t e r w h i c h c a n i m p a c t e i t h e r t o t h e u p s i d e o r d o w n s i d e w h a t w e w o u l d n o r m a l l y v i e w a s a q u a r t e r l y r u n r a t e
f i n a l l y t h i s d e c r e e i n c l u d e d v e r y p o s i t i v e n e w s r e l a t e d t o n e w m o r e e x p a n s i v e i n v e s t m e n t c r i t e r i a b y p e n s i o n f u n d (e d->*) a d m i n i s t r a t o r s
t o t h e m i l l i o n s o f i n s t i t u t i o n s a r o u n d t h e w o r l d h e l p i n g t h e m t o d r i v e d i g i t a l t r a n s f o r m a t i o n t o i n c r e a s e e f f e c t i v e n e s s a n d h a v e i m p a c t o n t h e i r m i s s i o n s t o d r i v e o u t c o m e s
b u t a l s o q u a n t i f y t h e v a l u e o f i m p r o v i n g t h e i r p e r f o r m a n c e a n d r e f e r t h e m t o s p e c i f i c t o o l s i n s i d e o f t h e r a (i s e->z o) r s e d g e n x t t o d r i v e g r o w t h
p r o g r a m i n t e g r i t y r e v e n u e c a n v a r y s i g n i f i c a n t l y f r o m q u a r t e r t o q u a r t e r a s o u r w o r k i d e n t i f i e s p a y m e n t i s s u e s w h i c h o u r c l i e n t s a r e t h e n a b l e t o f i x
w e v e g o t a g r e a t o p p o r t u n i t y t o c o n t i n u e t o w o r k w i t h o u r c u s t o m e r s t o d r i v e m o r e p r o d u c t i n t h r o u g h v a n c o u v e r
i n t h e a b s e n c e o f t h o s e 2 i t e m s n e t e f f e c t i v e s p r e a d w o u l d h a v e s h o w n s o r t o f t h a t s t e a d y e d d i e p e r f o r m a n c e t h a t y o u v e s e e n t r e n d o v e r t h e l a s t 3 q u a r t e r s
t h e s e s a v i n g s h a v e c o n c r e t e l y m a n i f e s t e d t h e m s e l v e s t h i s y e a r i n t h e f o r m o f b e i n g a b l e t o o p t i m i z e 7 1 b r a n c h e s a n d r e d u c e t h e c o r r e s p o n d i n g h e a d c o u n t
u l t i m a t e l y t h e y h a d a l o t o f d i f f e r e n t r e a s o n s w h y t h e y d i d n t d o i t o r e x c u s e s w h y t h e y d i d n t d o i t n o w o f c o u r s e t h a t i t s m a n d a t e d u n d e r t h e t e r m s o f t h e s e t t l e m e n t t h e y
i w o u l d s a y a p e r c e n t a g e o f p r o v i s i o n t h a t y o u n e e d t o a p p l y t o t h e l o a n y o u s t a r t d o i n g e x a c t l y t h e s a m e w i t h w h a t i s h a p p e n i n g w i t h t h e i n t e r e s t a n d y o u s t a r t n u t s
t h e y a r e n t t h e d r i v e r s o f t h e h i g h e a r n i n g s a n d t h e h i g h r e v e n u e g r o w t h w h a t t h e y a r e t y p i c a l l y i s t h e s t a b i l i t y o f c r e a t i n g a l o n g e r t e r m s t a b l e f o u n d a t i o n
t h o u g h w e e x p e c t o n l y l i m i t e d r e v e n u e i m p a c t i n 2 0 1 6 a s i m p l e m e n t a t i o n s o f n e w s a l e s w i l l n o t b e c o m p l e t e d u n t i l t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
i n t h e c o m p e n s a t i o n t h e c o m p a n y (i->h a) s p e r m i t t e d t o p a y s o p r e s e n t c o m p l e v e l s r e m a i n o n l y i f t h e y h i t a n 8 0 f i g u r e w h i c h i s v e r y s i g n i f i c a n t
c l o s e d a b i t e a r l i e r t h a n e x p e c t e d i t s a g o o d t h i n g t o h a v e t h e d e a l s c o m i n g i j u s t w i t h t h e s e a s o n a l i t y a n d h a v i n g (t h i->*) s (s->*) u c h a s t r o n g q u a r t e r i n t h e s e c o n d q u a r t e r i d i d n t k n o w i f a n y d e a l s c a m e
a n d l a s t l y i n y o u r t h i r d i n i t i a t i v e c o u l d y o u e x p a n d u p o n t h e o p p o r t u n i t i e s a n d w h a t y o u r e l o o k i n g a t i n t h e p r i v a t e s e c t o r
r e a l i z e s t h a t t h e y h a v e t h e a b i l i t y t o g o c h a n g e t h e i r m a r g i n s t r u c t u r e a n d p o t e n t i a l l y g e t t (h e->o) w o r k a s w e l l s o w e s t a r t e d t h a t a y e a r a g o
t h e p r o c e s s i s n o t w i t h o u t o n g o i n g c h a l l e n g e s i n c l u d i n g t h e f o l l o w i n g o u r c u s t o m e r s a r e g e n e r a l l y l a r g e a n d v e r y c o m p l e x o r g a n i z a t i o n s
w a s a t t r i b u t a b l e t o t h e s u c c e s s f u l m a n a g e m e n t o f h i g h e r r a w m a t e r i a l c o s t (s->*) w h i c h p o s i t i v e l y i m p a c t e d b o t h o u r r e v e n u e s a n d g r o s s p r o f i t (s->*)
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n a n d h a v e a w o n d e r f u l d a y y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
o k a y a n d b a s e d o n s o m e o f y o u r c o n v e r s a t i o n s w i t h s o m e o f t h i s p u l l f o r w a r d i n d e m a n d t r y i n g t o g e t i n f r o n t o f t h e s (*->e s) t e e l c o s t (s->*) a t t h i s p o i n t i s t h e r e a n y p o t e n t i a l
o u r p a y m e n t s b u s i n e s s w h i c h i s l e s s p r e d i c t a b l e t h a n o u r c o n t r a c t u a l r e c u r r i n g r e v e n u e i s s t i l l e x h i b i t i n g h e a l t h y g r o w t h b u t c o m i n g i n l i g h t e r t h a n w e o r i g i n a l l y e x p e c t e d
o u r s h i p f r o m s t o r e c a p a b i l i t y e n h a n c e m e n t s a l o n g w i t h b u y o n l i n e p i c k u p (i->a) n (*->d) s t o r e e n h a n c e m e n t s h a v e i m p r o v e d t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e a n d l e v e r a g e d t h e p o w e r o f o u r s t o r e p o r t f o l i o
t h e p a c k a g e w e p u t t o g e t h e r f o r t h e c o m m o n c o r e a n d t h e n t h a t d r o v e a n e x t l e v e l o f s o l u t i o n w h i c h b e c a m e t h i s v e r s i o n o f o k a y w e v e g o t a l l o f t h e s e s t u d e n t s d i g i t a l t e s t i n g
w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n d e b t r e d u c t i o n w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n s t r e n g t h e n i n g t h e b a l a n c e s h e e t a n d i t h i n k t h a t g i v e s u s (a->*) g o o d p l a t f o r m t o c o n t i n u e t o g r o w t h e c o m p a n y s t r a t e g i c a l l y
o u r s a l e s p e r f o r m a n c e w a s i n d i c a t i v e o f t h e c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t i n o u r u s a u t o m o t i v e b u s i n e s s a n d t h e s t e a d y g r o w t h w e c o n t i n u e t o g e n e r a t e i n o u r a u s t r a l a s i a n a n d c a n a d i a n o p e r a t i o n s
a n d w h i l e i t s c l e a r t h a t t h e r u l e w i l l g r e a t l y i m p a c t (t h e->*) f i n a n c i a l s e r v i c e s f i r m s i w a n t t o a s s u r e e v e r y o n e t h a t w e a r e w o r k i n g c l o s e l y w i t h o u r d i s t r i b u t i o n p a r t n e r s t o e n s u r e o u r f i r m i s w e l l p o s i t i o n e d o n c e t h e r u l e t a k e s e f f e c t
t h e r e s u l t o f a l l (o f->*) t h e s e e f f o r t s i s t h a t w e l l a c h i e v e a r a t i o n a l i z a t i o n o f s q u a r e f o o t a g e o v e r t i m e n o t n e c e s s a r i l y f e w e r s t o r e s b u t p r o b a b l y l e s s s q u a r e f o o t a g e
s o a n d i t s n o t j u s t i n e d u c a t i o n k e i t h w e v e k i n d o f s e e n t h i s p l a y o u t a n d s o i w o u l d v e n t u r e t o s a y w e h a v e t a k e n m e a n i n g f u l s h a r e i n t h o s e m a r k e t s
a n d t h e r e f o r e t h a t w i l l c h a n g e t h e c a p i t a l g e n e r a t i o n p a t t e r n s o m e w h a t a n d w i l l l a r g e l y o f f s e t t h e b e n e f i t o f w r i t i n g a l o w e r l e v e l o f n e w b u s i n e s s
a n d s t r e n g t h e n i n g o u r b a l a n c e s h e e t b o t h t h r o u g h t h e a m p s t r a n s a c t i o n a s w e l l a s a d d i t i o n a l p r i n c i p a l p a y d o w n s o n t h e s e c u r e d n o t e s i s s u e d a s p a r t o f t h e h o l i s t i c r e s t r u c t u r i n g t r a n s a c t i o n t h a t c l o s e d e a r l i e r t h i s y e a r
o u r t e a m i n e u r o p e h a s i n i t i a t e d p l a n s t o a d d r e s s t h e s e c o n c e r n s a n d w e m o v e f o r w a r d w i t h e x p e c t a t i o n s f o r a d d i t i o n a l s a l e s g r o w t h a n d o p e r a t i n g i m p r o v e m e n t o v e r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
w e a i m t o b e c o m e t h e l e a d i n g p r o v i d e r o f e n a b l i n g t e c h n o l o g y t o t h e a u t o m o t i v e c a t a l y s t i n d u s t r y w e w i l l a c h i e v e t h i s b y f i r s t e s t a b l i s h i n g i m p o r t a n t c o m m e r c i a l t r a c t i o n a m o n g c a t a l y s t m a n u f a c t u r e r s i n u n d e r s e r v e d m a r k e t s
t h i s i s o n e o f t h e m o s t i m p o r t a n t i n i t i a t i v e s i n t h e c o m p a n y w e r e a l s o p l e a s e d w i t h o u r a b i l i t y t o m a n a g e o u r e x p e n s e s l o w e r w h e n w e d i d n o t a c h i e v e o u r e x p e c t e d s a l e s r e s u l t s l a s t y e a r
a n d j u s t a c o m m e n t o n t h e a u t o m o t i v e m a r g i n s a s w e v e m e n t i o n e d b e f o r e o u r e u r o p e a n b u s i n e s s d o e s c a r r y a h i g h e r o p e r a t i n g m a r g i n t h a n w h a t t h e t o t a l n u m b e r i s
l o s s e s i n c u r r e d i n t h e t h i r d q u a r t e r w e r e p r i m a r i l y d r i v e n b y l o s s e x p e n s e s i n c u r r e d i n c o n n e c t i o n w i t h o u r r e m e d i a t i o n e f f o r t s p a r t i a l l y o f f s e t b y n e t p o s i t i v e c r e d i t d e v e l o p m e n t (s->*)
t h e c o f i n a r e s t r u c t u r i n g f u r t h e r p r o v i d e s f o r t h e c o f i n a p o r t i o n o f t h e s a l e s t a x r e v e n u e s t o b e h e l d i n s e g r e g a t e d a c c o u n t s i n c l u d e s a n o n i m p a i r m e n t c o v e n a n t a s w e l l a s o t h e r s t r o n g p r o t e c t i o n s
a n d e v e n g r e e n s p a c e a r e c e n t e x a m p l e o f t h e p o w e r o f t h i s s o l u t i o n i s o n e w h e r e w e h e l p e d a m a j o r m i d w e s t e r n u n i v e r s i t y w i t h 5 c a m p u s e s e n h a n c e c o n n e c t i v i t y a c r o s s i t s e n t i r e o p e r a t i o n
t h e s e s t o r e s a r e o u t p e r f o r m i n g a n d d r i v i n g s t r o n g e r r e t a i l s a l e s g r o w t h t h a n i n o u r i n d e p e n d e n t s s o a s w e l o o k a h e a d t o t h e m u l t i y e a r i m p l e m e n t a t i o n o f t h i s i n i t i a t i v e i n o u r i n d e p e n d e n t n a p a s t o r e s
b e t t e r s o l u t i o n s f o r e c o m m e r c e t h i s i s a g r e a t s p a c e f o r u s t o b e i n w e n e e d t o b e n i m b l e w e n e e d t o b r i n g t h e b e s t t e c h n o l o g i c a l s o l u t i o n (s->*) t o o u r c u s t o m e r s e v e r y d a y
t h e c o m p a n y i s d o i n g w h a t m a k e s s e n s e t h e y r e c r e a t i n g a l a r g e f u n n e l t h e y r e p i c k i n g t h r o u g h t h e f u n n e l t h e y r e l o o k i n g t o a d d o t h e r l o a n p r o g r a m s o n t o m a k e u t i l i z a t i o n o f s o m e o f t h o s e o t h e r l e a d f l o w s
w h i l e s a l e s h a v e b e e n f a i r l y f l a t f o r t h e p a s t 3 q u a r t e r s w e v e a l s o s e e n a c o n s i s t e n t s l o w d o w n o f r e d e m p t i o n s l e a d i n g t o i m p r o v e d n e t f l o w s f o r t h i s f u n d a l t h o u g h h y b r i d p r o d u c t s r e m a i n (i->*) n (n->*) e t o u t f l o w s o v e r a l l
t h e i m p a c t o f m i x o n p r o f i t a b i l i t y a s y o u v e h e a r d m e s a y b e f o r e a n e s s e n t i a l e l e m e n t o f o u r l o n g t e r m s u c c e s s h a s b e e n o u r a b i l i t y t o c o n s i s t e n t l y d e l i v e r p r o f i t a b l e g r o w t h
s o t h a t c o m p l e t e s o u r f i n a n c i a l u p d a t e a n d w e r e p l e a s e d t o r e p o r t r e s u l t s t h a t w e r e i n l i n e w i t h o u r p l a n s f o r t h e q u a r t e r a n d w e m a d e p r o g r e s s i n s e v e r a l i m p o r t a n t a r e a s t h a t b e t t e r p o s i t i o n u s f o r t h e f u t u r e
w e b e l i e v e t h a t i s a c t u a l l y t h e b l u e p r i n t f o r w o r k i n g w i t h m o r e s p e e d a n d w o r k i n g w i t h m o r e a g i l i t y a s a r e s u l t a c r o s s t h e w h o l e c o m p a n y a n d s o w e r e g o i n g t o u s e t h a t b l u e p r i n t
i t t o o k a f u l l y e a r f r o m t h e r f p i s s u a n c e t o i n k i n g t h e d e a l a n d a s y o u w o u l d e x p e c t c o m p e t i t i o n w a s h e a v y w e w o n b e c a u s e o f o u r e x p e r i e n c e a n d c o n n e c t e d c a m p u s s o l u t i o n
a n d f i n a l l y o u r l o c a l i z a t i o n e f f o r t s n o w i m p a c t a b o u t 8 5 o f o u r a s s o r t m e n t a n d a r e h a v i n g a p o s i t i v e i m p a c t o n s a l e s a s w e l l a s r e d u c i n g i n v e n t o r y l e v e l s a t t h e s a m e t i m e
m o v i n g f o r w a r d w e e x p e c t t o b e a c t i v e i n t h e p r o g r a m a s w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t o u r s t o c k i s a n a t t r a c t i v e i n v e s t m e n t a n d c o m b i n e d w i t h t h e d i v i d e n d p r o v i d e s t h e b e s t r e t u r n t o o u r s h a r e h o l d e r s
t h i s i s l e s s t h a n w e e s t i m a t e d (*->b u t) w e w a n t t o c o n t i n u e t o m o n i t o r t h e r e s u l t s t h r o u g h o u t t h e s p r i n g s e a s o n t h o s e r e s u l t s w i l l h e l p i n f o r m f u t u r e d e c i s i o n m a k i n g o n s t o r e o p t i m i z a t i o n
w e a r e s t a r t i n g t o s e e t a n g i b l e r e s u l t s t h a t (a->o u) r (e->*) p l a n (n e d->*) c o u p l e d w i t h o u r c o r e o p e r a t i n g p r i n c i p l e s o f h i g h q u a l i t y a n d s t r o n g e x e c u t i o n i s b e g i n n i n g t o y i e l d p o s i t i v e r e s u l t s
i n l i g h t o f t h e s e a n d o t h e r u n c e r t a i n t i e s t h e i n c l u s i o n o f a p r o j e c t i o n o r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t i n t h i s p r e s e n t a t i o n s h o u l d n o t b e r e g a r d e d a s a r e p r e s e n t a t i o n b y u s t h a t o u r p l a n s o r o b j e c t i v e s w i l l b e a c h i e v e d
w e a l s o i m p r o v e d o u r s h i p p i n g a n d f u l f i l l m e n t e x p e n s e s a s a p e r c e n t a g e o f d i g i t a l s a l e s w h i l e i n c r e a s i n g t h e s p e e d t o c u s t o m e r b y h a l f a d a y o v e r a l l
h a s n t r e a l l y y i e l d e d a n y t h i n g y e t t h a t s a y s t h a t i t w o u l d (n t->*) c o n t i n u e t o b e a g r o w t h n o w h a v i n g s a i d t h a t i w a s j u s t i n w a s h i n g t o n l a s t w e e k m e e t i n g w i t h b o t h c u s t o m e r s a n d s o m e o f o u r s e l l e r s
f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e t h i s i n c l u d e t h e f a c t o r s d e s c r i b e d i n o u r m o s t r e c e n t s e c f i l e d q u a r t e r l y o r a n n u a l r e p o r t s u n d e r m a n a g e m e n t s d i s c u s s i o n a n d a n a l y s i s o f f i n a n c i a l c o n d i t i o n a n d r e s u l t s o f o p e r a t i o n
c e r t a i n l y o u r f i r s t f o c u s c o n t i n u e s t o b e t o d r i v e t r a f f i c i n a p o s i t i v e d i r e c t i o n i n a l l s t o r e s b u t i n c l u d e d a m o n g a c t i o n s a f t e r t h a t a r e t h e f o l l o w i n g
p a u l t h e b e s t a n s w e r w o u l d b e j a n 1 b u t o b v i o u s l y i t d e p e n d s o n h o w t h e i n d u s t r y r e s p o n d s t h e r e a r e c e r t a i n a r e a s t h a t w e
f o r a n i n t e r n a t i o n a l p r o v i d e r w i t h s c a l e a n d h i g h l y t e c h n i c a l r e s o u r c e s b u t j u s t a s w e a l w a y s d o w e w i l l m o n i t o r t h e m a r k e t p l a c e a n d a d j u s t o u r h i r i n g p l a n u p o r d o w n a s n e e d e d
e x c e p t t o t h e e x t e n t r e q u i r e d b y l a w t h e i n c l u s i o n o f a n y s t a t e m e n t o n t h i s c o n f e r e n c e c a l l d o e s n o t c o n s t i t u t e a n a d m i s s i o n b y t h e c o m p a n y o r a n y o t h e r p e r s o n t h a t t h e e v e n t s o r c i r c u m s t a n c e s d e s c r i b e d i n s u c h s t a t e m e n t a r e m a t e r i a l
o k a y s o t h o s e w i l l b e a d r a g o n m a r g i n s i n 1 7 b u t y o u d e x p e c t t h a t c o m p o n e n t o f t h e b u s i n e s s t o s e e e x p a n d i n g m a r g i n s f u r t h e r o u t a s v o l u m e s p i c k u p
e f f e c t i v e j a n 1 b u t t h e r e m a y a l s o b e o t h e r a r e a s o f p r i c i n g t h a t a r e n o t a s e a s y t o l e a d b u t c e r t a i n l y w e a r e o f t h e v i e w t h a t t h e i n d u s t r y w i l l r e s p o n d r a t i o n a l l y
o u r s t r e n g t h i n t h e s e a r e a s o f f s e t t h e p r e s s u r e o n o u r c o r e a u t o m o t i v e r e s u l t s i n e u r o p e r e l a t e d t o m i l d w i n t e r w e a t h e r a n d b r o a d e c o n o m i c a n d p o l i t i c a l c o n s i d e r a t i o n s
i n c r e a s e s l a s t y e a r i n l a b o r a n d i t h i n k w e r e i n p r e t t y g o o d s h a p e g o i n g i n t o t h i s y e a r g i v e n t h e v o l u m e s s o i w o u l d e x p e c t
t h e l d g p r o g r a m m a k e s i t p o s s i b l e t h r o u g h a c o m b i n a t i o n o f e m p l o y e r c o n t r i b u t i o n s a n d s c h o l a r s h i p s f r o m a s h f o r d f o r s t u d e n t s t o e a r n t h e i r d e g r e e w i t h n o s t u d e n t d e b t
a n d w h e n w e p u t t h a t m o d e l t o g e t h e r w e t a k e i n t o a c c o u n t t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e r e m a k i n g i n i n i t i a t i v e s s u c h a s l o y a l t y o r o m n i c h a n n e l a n d s o w e c o n t i n u e t o m a n a g e o u r b u s i n e s s t h a t w a y a n d t h e r e f o r e w e f e e l c o n f i d e n t t h a t w e s h o u l d b e a b l e t o d e l i v e r
i d s a y s o m e o f t h e s e o p p o r t u n i t i e s w o u l d g i v e u s t h e o p p o r t u n i t y t o d e p l o y m o r e c a p i t a l i n a n d a l o t o f t h e m w e h a v e a l o t o f e x c e s s c a p i t a l (w->a n d t h) e (*->y) r e g e n e r a t i n g a l o t o f c a s h s o
t h a t s e n c o u r a g i n g b u t i t s g o t a l o n g w a y t o g o w o u l d b e o u r v i e w s o w e t h i n k t h a t f u n d a m e n t a l l y k e e p s k i n d o f a w e a k e r o u t l o o k w h e n y o u t h i n k a b o u t t h e p r o d u c t a n d t h e c r u d e s p r e a d a n d t h e c r a c k m a r g i n o n t h e b u s i n e s s s o
o f t h e c o n f e r e n c e c a l l w i t h q u e s t i o n s a n d a n s w e r s (c->s) h a (i->*) r e d b y c h a i r m a n l (o->a w) y o u c a n a s k q u e s t i o n s b y r a i s i n g y o u r h a n d o r b y w r i t i n g t h e m d o w n
t h e r e i s a k e e n i n t e r e s t i n t h e e n v i s i a c l a s s i f i e r a m o n g p u l m o n o l o g y s p e c i a l i s t s b e c a u s e o f i t s a b i l i t y t o p r o v i d e m e a n i n g f u l a n s w e r s f o r t h i s d e v a s t a t i n g d i s e a s e t o g u i d e n e x t s t e p s
o n t h e t o p l i n e i n l i n e w i t h t h e i n d i c a t i v e t o p l i n e g u i d a n c e w e g a v e w e d o n t n o r m a l l y g i v e a g u i d a n c e f o r t h e h a l f y e a r b u t w e g a v e y o u s o m e h e a d s u p t h a t t h e f i r s t h a l f w i l l b e s o m e w h a t s l o w e r
i t s n o t e a s y f o r u s t o e n g a g e i n c l o s e r a n g e c o m b a t (*->s) b e c a u s e w e h a v e o u r v e r y s e p a r a t e d i f f e r e n t p a t h s a s f o r c o s t c o n c e r n s
i n t o t a l w e b e l i e v e w e h a v e t h e a s s e t s a n d c a p a b i l i t i e s t o d r i v e s t r o n g r e v e n u e g r o w t h a n d c a s h f l o w f o r m a n y y e a r s t o c o m e a n d t h e o p p o r t u n i t y t o b r i n g a s e r i e s o f a d d i t i o n a l m a j o r i n n o v a t i o n s t o t h e m a r k e t
l a s t f a l l (a->o) n (d->*) s t a r t u p a n d u t i l i z a t i o n c h a l l e n g e s o n a c o u p l e o f c o n t r a c t s o f f s e t t i n g t h i s (f o->w e) r (*->e) l o w e r p a y r o l l c o s t (i->s a) s a p e r c e n t o f r e v e n u e a n d t h e r a t e a d j u s t m e n t s a s s o c i a t e d w i t h e x t r a o r d i n a r y u t i l i z a t i o n i n o n e o f o u r l a r g e r p r o g r a m s
(*->o u r) c o a l s a l e s w e r e i m p a c t e d b y t h e w e a k m a r k e t d e m a n d t h a t r e s u l t e d f r o m (a->t h e) c o n t i n u e d d e c l i n e o f n a t u r a l g a s p r i c e s a n d s o f t d o m e s t i c u t i l i t y d e m a n d d r i v e n b y r e d u c e d e l e c t r i c i t y g e n e r a t i o n
w e o f t e n w o n d e r w h e t h e r w e r e s p e n d i n g o n t h e r i g h t t h i n g s o r m a y b e s o m e t i m e s w e r e j u s t s k i p p i n g s t o n e s l e a v i n g n o m a r k s i t h i n k m o r e o f t e n t h a n n o t w e r e j u s t s k i p p i n g s t o n e s
i t h i n k t h e f i r s t t h i n g t h a t w e r e f o c u s i n g o n i s a b s o l u t e a c c e s s t o t h e d r u g w h i c h i s o u r p r i m a r y o b j e c t i v e a n d w e c a n t c o m p r o m i s e t h a t s o w e r e g o i n g t o b e v e r y t h o u g h t f u l a b o u t h o w w e t a k e p r i c e i n c r e a s e s m o v i n g f o r w a r d
y e s s o p c p l u s c o n t i n u e s t o b e a g r o w i n g a n d i m p o r t a n t p a r t o f h o w w e m a k e m a r g i n i n v e s t m e n t s t o d r i v e t a r g e t e d s a l e s i n t h e c o n s u m e r
(*->d r p a) s (*->d e r s) a i d a t t h e b e g i n n i n g o f t h e m e e t i n g t h a t a l l t h a t t h e y t a l k e d a b o u t t h a t (d a->t h e) y w o u l d a p p l y t o e v e r y t h i n g e x c e p t f o r m d s t h e r a p y a n d s o e v e r y b o d y (h a->*) s r e c o g n i z e d i t s a v e r y d i f f i c u l t s i t u a t i o n t h a t e x i s t s
i t h i n k a n i m p o r t a n t o n e t o k e e p a l i t t l e b i t i n t h e b a c k o f y o u r m i n d i s i f y o u t h i n k a b o u t o u r g r o w t h r a t e (s->*) l a s t y e a r f i r s t h a l f (v e r->w a) s (u s->t h e) s e c o n d o u r f i r s t h a l f w a s s t r o n g e r t h e s e c o n d o n e h a s s o m e w h a t o f a n e a s i n g c o m p b a s e
(a->o f o n e) p a r t o f t h e v a l u e c h a i n t h a t s g o i n g t o h a v e t o g r o w i n o r d e r t o c o n t i n u e t o e x p o r t a n d w e t h i n k t h e m a j o r i t y o f t h e i n c r e m e n t a l p r o d u c t i o n i s g o i n g t o b e e x p o r t e d
t o d a (t e->y) u k i s n o t s e e i n g s i g n i f i c a n t c h a n g e s i n c u s t o m e r b u y i n g b e h a v i o r e v e n w i t h t h e u n c e r t a i n t y r e l a t e d t o t i m i n g a n d t e r m s o f b r e x i t w e a l s o c o n t i n u e t o s e e e x c e l l e n t r e f e r r a l p r o g r e s s
i d l i k e t o w i s h e v e r y o n e a g o o d a f t e r n o o n a n d e v e n i n g a n d a v e r y c a l m a n d e n j o y a b l e m o v e i n t o s u m m e r i n t h e n e x t c o u p l e o f m o n t h s t h a n k y o u f o r b e i n g o n t h i s c a l l
e a c h g r o u p h a s e x p r e s s e d h i g h i n t e r e s t i n b e c o m i n g l o n g t e r m i n v e s t o r s i n f i b r o g e n p a r e n t c o m p a n y c o m m o n s t o c k r e c e n t d i s c u s s i o n s f o c u s e d o n t h i s f i n a n c i n g r o u n d t o s u p p o r t t h e s c a l e o f r e s o u r c e s s u p p o r t i n g o u r e x p e c t e d g r o w t h
y o u r i n d e p e n d e n t g r o c e r b u s i n e s s a n d w e r e s e e i n g a r e a l l y t e r r i f i c r e s p o n s e i n t h o s e m a r k e t s (*->t o) e s s e n t i a l l y a f u n d a m e n t a l u p g r a d e i n t h e f u l l s e r v i c e c o n v e n t i o n a l p r o p o s i t i o n t h a t i s b e i n g m a d e a v a i l a b l e t o t h o s e c o n s u m e r s
b u t i t s s t r a n g e t h a t y o u r e u s i n g t e x a s r a t e s a s o f j a n u a r y 1 2 y e t y o u r e s t i l l e x p e r i e n c i n g a l l t h i s l a g i m j u s t a l i t t l e c o n f u s e d b y t h a t
a n d t h e y c o n t i n u e t o w o r k t i r e l e s s l y a n d s a f e l y t o m a i n t a i n o u r g r i d s t a b i l i t y a n d f o r t h a t w e t h a n k y o u t u r n i n g t o s l i d e 5 i w i l l d i s c u s s t h e l a t e s t d e v e l o p m e n t s o n o u r t e x a s r a t e c a s e f i l i n g i n m o r e d e t a i l
w e v e l o o k e d a t e v e r y m i c r o d i s p l a y c o m p a n y a n d n o c o m p a n y c a n m a k e t h a t t e c h n o l o g y t h e b r i g h t n e s s w e h a (d->v e) a n d t h e e n o r m o u s c o n t r a s t w e h a v e e v e n a t t h e v e r y b r i g h t
a n d t h e r e f o r e d e v e l o p s o l u t i o n s f o r t h o s e s e g m e n t s i f y o u r e m e m b e r b a c k o n t h e e a r l y d a y s o f t h e c o m m o n c o r e c u r r i c u l u m a n d c d w b e i n g k i n d o f f i r s t t o m a r k e t w i t h a p r e p a c k a g e (d->*) s o l u t i o n
w e i n d e v e l o p i n g t h e p a n c r e a t i c c a n c e r i n d i c a t i o n h a v e h a d s e v e r a l i n t e r a c t i o n s w i t h e x p e r t a d v i s e r s a n d a l t h o u g h t h e y a r e v e r y i m p r e s s e d
c o m e s t h e e x p e c t a t i o n t h a t t h e y w i l l b e c o n n e c t e d e v e r y w h e r e a n y t i m e f r o m d o r m r o o m t o c l a s s r o o m f r o m d i n i n g h a (l->u) l t o t h e q u a d t h i s i s w h e r e c d w s c o n n e c t e d c a m p u s s o l u t i o n c o m e s i n
a n d w o u l d y o u c o n s i d e r a m a t e r i a l a c q u i s i t i o n a n d t h e n t h i r d l y o n m a n a g e m e n t c h a n g e s a r e y o u h a p p y w i t h t h e a p p o i n t m e n t s t h a t y o u v e m a d e s o f a r o r d o y o u f e e l t h a t a d d i t i o n a l c h a n g e s a r e r e q u i r e d
w e c o m p l e t e d a n d d e l i v e r e d t h e f i r s t s e t o f n e w m i c r o d i s p l a y s f o r w h i c h a n i n i t i a l q u a l i f i c a t i o n h a s b e e n c o m p l e t e d a n d w e a r e o n t r a c k f o r d e l i v e r y o f a s u b s e q u e n t s e t i n t h e s e c o n d q u a r t e r
s o g (u->a) y i f i u n d e r s t a n d i t c o r r e c t l y i n m o s t c a s e s y o u u s u a l l y j u s t b u y p a r t o f a c o m p a n y a n d s o r t o f w a i t t o s e e h o w t h i n g s p l a y o u t b e f o r e y o u b u y t h e r e s t a n d i f i
n e w p r o d u c t s i n r e c e n t y e a r s h a v e b e e n d o i n g w e l l i m n o t n e r v o u s o r w o r r i e d a b o u t t h e m i t h i n k w h a t s m o r e i m p o r t a n t i s t h a t w e s h o u l d c o n t r o l o u r s e l l i n t o d i s t r i b u t o r s
a n d t h i s w i l l c a u s e f l u c t u a t i o n i n s h i p m e n t n u m b e r s h o w e v e r w h a t r e a l l y m a t t e r s t o u s i s t h e a c t u a l s a l e s a t r e t a i l i f y o u l o o k a t t h e s e l l t h r o u g h n u m b e r t h e n
i l l b e g i n t o d a y s c a l l w i t h a b r i e f o v e r v i e w o f o u r r e s u l t s a n d k e y d r i v e r s a n (d->n) w (e->i) l l r u n t h r o u g h t h e f i n a n c i a l s a n d t h e n w e l l g o r i g h t t o y o u r q u e s t i o n s b u t b e f o r e w e b e g i n s a r i w i l l p r o v i d e a f e w c o m m e n t s r e g a r d i n g w h a t w e w i l l s h a r e w i t h y o u t o d a y
i s t h a t c o u l d y o u b r e a k o u t w h a t p o r t i o n o f t h a t i s g r o w t h a n d w h a t p (r->*) o (p o->*) r t i o n i s r e l a t e d t o w e a t h e r w e l l i t w a s w e d o n t t h i n k i t w a s r e a l l y a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f t h a t w a s w e a t h e r
t h e y (a->*) r e n o t a p a i n n o r d o y o u n e e d t o t a k e a n y p r e c a u t i o n (a r y->*) m e a s u r e s w h e n y o u g o (f->t) o (r->*) a n m r i s o t h a t l a t e l a u n c h w i l l o b v i o u s l y h a v e a n i m p a c t i n t o h o w w e t h i n k a b o u t t h e s e c o n d h a l f f o r t h e c o c h l e a r i m p l a n t b u s i n e s s
w e s t r o n g l y b e l i e v e t h a t s u c h p o l i c i e s g u i d a n c e s a n d r e g u l a t i o n s w i l l h e l p s h a p e t h e i n d u s t r y i n t o a h e a l t h i e r a n d a m o r e s u s t a i n a b l e f (o->i) r m i n t h e l o n g r u n
s o a s w e l o o k a t t h e e x p o r t o b v i o u s l y t h e n e t b a c k s a r e e x t r e m e l y c h a l l e n g i n g r i g h t n o w a n d w e r e g o i n g t o b e d i s c i p l i n e d w i t h r e s p e c t t o h o w w e l o o k a t t h o s e w e d o h a v e
w h i c h w a s t h e l i t m (u->o) s t e s t w e w a n t e d t o u s e t o s e e i f t h e r e s t r u c t u r i n g w a s s u c c e s s f u l a n d w e r e n o w g e t t i n g b a c k i n t o a g r o w t h p h a s e s o o v e r a l l p r e t t y g o o d s h o w i n g h e r e o f o u r r e t a i l b u s i n e s s
t h i s k i n d o f m o m e n t u m i n r e v e n u e g r o w t h w a s a l s o r e f l e c t e d i n t h e s e g m e n t i n c o m e w h e r e t h e i n c o m e g r o w t h w a s l a r g e r t h a n t h e r e v e n u e (*->g r o w t h)
w e r e o f f s e t b y i m p r o v e d d r u g r e t a i l p h a r m a c y m a r g i n (s->*) a n d b e t t e r s h r i n k c o m p a r e d t o p r i o r y e a r
w e a r e m a k i n g s o m e g o o d i n r o a d s t h e r e a s i m e n t i o n e d b y o u r f i n i s h e d g o o d s c o m i n g d o w n w h (a t->i c h) y o u w i l l a l s o s e e j u s t (t o->*) m a k e a n o t e h e r e
y o u m a y w a n t t o s t a r t a f i r e u l t i m a t e l y i t c o m e s d o w n t o y o u r p a c i n g
t h e s a m e c o n c e p t c a n a p p l y t o o u r g r o u p i f w e i n t e r c o n n e c t w i t h i n o u r g r o u p g r e a t t h i n g s c a n b e e x p e c t e d
e a r l i e r i n t h e y e a r o r n e x t y e a r w e m a y b e i n t h e s a m e p o s i t i o n w h e r e t h a t d o e s n t c o m e u n t i l m u c h l a t e r i n t h e y e a r
a p p r o v a l b y t h e c o m m i s s i o n w o u l d r e s o l v e t h e r a t e c a s e i n c l u d i n g t h e r e v e n u e r e q u i r e m e n t i s s u e f o r f o u r c o r n e r s a n d r a t e c a s e e x p e n s e s
y o u m a y n o (w->t) t h i n k s o m e o n e i s e x t r e m e l y q u a l i f i e d b u t t h i s p e r s o n m a y h a v e a b i g a t t i t u d e p r o b l e m
w h e r e i t i s f o r t h e t y p e o f p r o d u c t w (*->e l l w) h i c h a r e p a i d a l l b y t h e r e i m b u r s e m e n t
t h e p e o p l e w h o a r e f (i t t->e e l) i n g t h e h e a r i n g a i d (s->*) a r e m a i n l y f o c u s e d (o->a) n (*->d) t h e t e c h n o l o g y d o n t h a v e t o w o r r y a b o u t c o m m e r c i a l t e r m s
a n d t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s w h o a r e a c t u a l l y s h o p p i n g a t o n e o f y o u r s t o r e s i n c r e a s e s i n a m e a n i n g f u l w a y
i m j u s t w o n d e r i n g i f (*->t h e i f) y o u r e j u s t s t a r t i n g w i t h t h e n e w p a r t n e r p o t e n t i a l n e w p a r t n e r s a r e w e l o o k i n g a t a n o t h e r
t h a t h a v e n o t b e e n a s s u c c e s s f u l a s h o p e (d->*) w h a t g i v e s y o u c o n f i d e n c e i n t h a t c h a n n e l
t h e p e r f o r m a n c e o f b e v e r a g e p r o d u c t s w i t h b e t t e r m a r g i n b e t t e r p r o f i t a b i l i t y y o u h a v e g r e a t e r r e s o u r c e s
f o r o p e n i n g r e m a r k s a n d i n t r o d u c t i o n s i w i l l t u r n t h e c o n f e r e n c e o v e r t o l i s a b u (d t->c) k e (*->y) l i s a p l e a s e g o a h e a d
w e r e r e d u c i n g t h e p r i c e s t o s e e i f w e c a n d r a w t h e c u s t o m e r b a c k i n a n d w e r e h a v i n g a r e a s o n a b l e d e g r e e o f s u c c e s s
s o i t b e c o m e s a h u r d l e f o r y o u w h e n i t c o m e s t o l a u n c h i n g n e w b u s i n e s s e s a n d n e w p r o d u c t s
i m a k e t h e e x t e n s i o n h e r e u n d e r c u r r e n t a c c o u n t i n g b e c a u s e n e x t y e a r w e w i l l h a v e
i t h i n k a f t e r 5 y e a r s o f l e a d e r s h i p f o r t h e c o c h l e a r i m p l a n t b u s i n e s s b e i n g s i t t i n g h e r e i n s w i t z e r l a n d
i t w i l l h a v e t h e p i x e l d e n s i t y t h a t s n e e d e d i t s d e s i g n e d f o r t h e o p t i c s t h a t t h i s c o m p a n y (i s->*)
t h i s c o n c l u d e s m y r e v i e w o f t h e f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l r e s u l t s n e x t i l l c o v e r a f e w o u t l o o k i t e m s
w e c o n t r o l a t t h e e n d o f t h e d a y t h e a g e n c y a n d t h e c l i e n t r e l a t i o n s h i p d i r e c t l y a n d w e c o n t r o l t h e i n v e n t o r y
i f y o u t a k e t h e o r g a n i c a n d t h e b o l t o n w h i c h i s n o r m a l l y t h e g r o w t h r a t e w e w o u l d h a v e r e p o r t e d h i s t o r i c a l l y
w h e n e v e r y b o d y s p e n d s a l l t h e e f f o r t o n d e v e l o p i n g n e w p r o d u c t s
a t t h i s t i m e i w o u l d p e r s o n a l l y l i k e t o t h a n k o u r d e d i c a t e d m e n a n d w o m e n w h o w o r k e d t o k e e p t h e l i g h t s o n d u r i n g e x t r e m e w e a t h e r c o n d i t i o n s
w a y b e t t e r t h a n e x p e c t a t i o n o b v i o u s l y n o t a l l o f t h e m b u t t h a t g i v e s u s h o p e t h a t w e c a n g e t t h e r e
c o m p e t i t o r s a n d w a r (d->n) i n g o f (f->*) c o m p e t i t o r s a s f o r b e h a v i o r o f v e n d o r s
w h a t m a n y o f o u r c u s t o m e r s w o u l d c a l l a l l t h e f e a t u r e s t h e y (a->*) r e l o o k i n g f o r i n a h e a r i n g a i d
a n d i g u e s s t h e o n e s t h a t y o u t h i n k p r o b a b l y h a v e t h e l a r g e s t s h a r e t o l o s e
c o n v i n c e c u s t o m e r s t o c o m e b a c k o r b u y m o r e f r o m u s a n d t h a t s w h a t w e r e s e e i n g r i g h t n o w w e (r->v) e s e e (i->*) n (g->*) s o m e i m p r o v e m e n t
a n d y o u a r e d e b a t i n g w h e t h e r i t w i l l b e t h e (w->r) i (s e->g h) t (*->t) h i n g t o d o b e c a u s e y o u d o n t w a n t t h e m t o l o s e
y o u c a n n o t s e l l s u m m e r d r i n k s i n w i n t e r t h a t s n o t h e a l t h y
i t d o e s (i t->*) h a s b e e n a r e s p o n s e o n t h e p r i c e s i d e t o d e m a n d r e a l l y a c r o s s t h e w o r l d
a n d w e r e l o o k i n g f o r t h a t t o c o n t i n u e m o v i n g f o r w a r d i s h o u l d m e n t i o n o n e o t h e r t h i n g a n d t h a t i s t h e t e c h n o l o g y
s o w e a r e l o o k i n g a l l a c r o s s c a n a d a (a t->*) p l a c e s w h e r e w e c a n i n c r e a s e t h e f o o t p r i n t i n u r b a n m a r k e t s
(*->a) p e r i o d o f t i m e w h e r e t h e m a c h i n e i s r u n n i n g c o n t i n u o u s l y w e d o n t w a n t t o c h a n g e p r o d u c t s i m e a n t h a t s t h e s m a r t e s t t h i n g t o d o
r e g i o n a l l y t h e a t l a n t i c b a s i n a n d w e s t c o a s t h a d l o w e r e a r n i n g s t h a n l a s t q u a r t e r p r i m a r i l y d u e t o l o w e r m a r k e t c r a c k s
i w a n t e d t o s p e c i f i c a l l y c h e c k i f t h e r e w e r e a n y s p e c i f i c o n e o f f s i n t h e t h i r d q u a r t e r
w h a t a r e t h e e x p e n s e s o f t h e c o n n e c t i o n (s->*) a n d a r e y o u e x p e n s i n g i t o r c a p i t a l i z i n g i t
y e s s o y o u r e r i g h t w e v e s e e n a n u m b e r o f w e e k s o v e r 2 m i l l i o n b a r r e l s a d a y o f e x p o r t s
w e b e l i e v e t h a t w e c a n c o m e u p w i t h a s c h e m e t h a t w i l l b r i n g t h e b e s t v a l u e f o r t h e c o m p a n y
o k a y c a n y o u t a l k t o t h e s t a f f i n g t h a t y o u h a v e n o w i n p r o f e s s i o n a l s e r v i c e s
t h i s w a s a f f e c t e d b y t h e w e a t h e r a l s o w e h a d t h e e q u i p m e n t m o d i f i c a t i o n t o
i t h i n k b o t h c h a n g e s w e r e d o n e f o r g o o d r e a s o n s a n d w i l l h e l p u s
i s t o r e o r g a n i z e w o r k i n g w i t h t h e c o n t r a c t o r t h e w o r k f r o n t s p u t a d d i t i o n a l r e s o u r c e s f r o m t h e o w n e r s a s w e l l a s c p c h e m o n t h a t
t h e i m p r o v e m e n t i n t h e u n d e r l y i n g p r o f i t a b i l i t y o f y o u r f r a n c h i s e e s a n d a s y o u d o t h e s e v a l u a t i o n (s->*) o n a q u a r t e r l y b a s i s
(y e s b->k) l a k e i t (*->s) i (*->t i) s a l i t t l e b i t l o w a n d i t s i t r e a l l y r e f l e c t s t h e m i x e f f e c t o f
e a r l i e r y o u s a i d t h a t y o u a r e t r y i n g t o c r e a t e a q u a l i t a t i v e c h a n g e i n t h e f o o d i n d u s t r y
i t h i n k t h e o p p o s i t e (o f->i s) t h e c a s e w h e n i l o o k a t t h e i n t e g r a t i o n s w o r k t h a t
a c t u a l l y m a n y s m a l l p l a y e r s t h r i v e i n t h i s k i n d o f c i t i e s
a n d t h e c o r e p r o d u c t a r e b e c o m i n g m o r e a n d m o r e b l u r r e d s o t h a t s w h y w e h a v e c h o s e n t o n o l o n g e r r e p r e s e n t t h a t
t h a t a r e s h o w i n g s o m e v e r y p r o m i s i n g r e s u l t s i t t a k e s t i m e f o r t h e m t o s c a l e u p t o t h e r i g h t l e v e l
c o m p a r e s t o t h e o t h e r s i n d e v e l o p m e n t b (u->o) t (*->h) w h e r e y o u s e e y o u r s e l v e s i n t e r m s o f t i m i n g
a n d w e d o n t k n o w a t t h i s p o i n t h o w m a n y s t o r e s a r e a c t u a l l y c a p a b l e o f a c h i e v i n g t h a t k i n d o f i n c r e m e n t a l p e r f o r m a n c e
w e l l w h a t w e h a v e d o n e h e r e i s w e v e m a d e a c o n c e r t e d e f f o r t t o s a y t h a t w i t h i n (a->*)
b a s e d o n o u r h i s t o r y w e c a n n o t r e l y o n l y o n i n d i r e c t b u s i n e s s
(*->t o) g r o w o u r p o r t f o l i o t o h i t o u r t a r g e t s t h a t w e (*->r e w e) v e l a i d o u t t h e r e f o r f o l k s a n d i f e e l c o m f o r t a b l e w e v e g o t t h a t
b u t f r a n k l y a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f t h a t i s s t i l l b e i n g d r i v e n b y i n f l a t i o n a n d h i g h e r l a n e r a t e s
d o m e s t i c a l l y w e h a v e c o n t i n u e d t o d e l i v e r d i s p l a y s f o r t h e l o w r a t e i n i t i a l p r o d u c t i o n p h a s e
t h e y h a v e b e t t e r s t a m i n a t h a n n e w p r o d u c t s h o w e v e r
s o w e n e e d t o h a v e i n t e r n a l c r i t e r i a b y w h i c h t o j u d g e t h i n g s t a k e o u r m i l k t e a f o r e x a m p l e
b e n e f i t (s->*) i n t h e s e c o n d h a l f b u t i t c o u l d a l s o b e t h a t w e
d e m o n s t r a t e c l i n i c a l u t i l i t y t h a t s u p p o r t s o u r e a r l i e r e x p e c t a t i o n s
w e t a l k e d a b o u t t h (i->e) s (*->e) y e a r s a g o i n t e r m s o f c o n t r o l l i n g t h e c o s t (s->*) c o u l d y o u j u s t r e m i n d u s o r u p d a t e u s o n
d u r i n g t h e q u a r t e r w e s a w t h e g r o c e r y m a r k e t s h i f t f r o m a n i n f l a t i o n a r y e n v i r o n m e n t t o a d e f l a t i o n a r y o n e
b e c a u s e t h e r e s a l i f e t i m e a m o u n t o f t r a n s f u s i o n t h a t s t o l e r a t e d i f y o u s t a r t l a t e r y o u s t a y a l i v e l o n g e r
i n t h i s q u a r t e r w e e x e c u t e d 5 n e w c o n t r a c t s t h r o u g h r e g (e->i o) n (c e->s) b l u e c r o s s
w a s c l e a r l y i n c r e m e n t a l d e b t s o i t w o u l d b e n i c e t o b e a b l e t o t a k e c a r e o f t h a t o v e r (t h e n e x t->*)
o t h e r f a c t o r s t h a t a r e a n t i c i p a t e d t o n e g a t i v e l y i m p a c t e a r n i n g s i n c l u d e a h i g h e r e f f e c t i v e t a x r a t e
i n t h e d o w n t o w n c o r e o f t o r o n t o i s t h a t w e c a n d o a l o t m o r e w i t h l e s s s p a c e
w o n d e r i n g w h i c h t e c h n o l o g y y o u r e d i s p l a c i n g a n d w h y y o u t h i n k t h a t s h a p p e n i n g
a n d e n c o u r a g i n g u s t o b e v e r y a g g r e s s i v e m o v i n g f o r w a r d n o o n e s (s->*) u r e w h a t t o t h i n k a b o u t
o u r n a t i o n a l a s w e l l a s o u r r e g i o n a l s a l e s f o r c e c o n t r i b u t e d t o o u r g r o w t h i n t h (i->e) s (s->*) e g m e n t
a n e x c e p t i o n w i t h t h e v a w h e r e i f y o u b r i n g a s i g n i f i c a n t p r o d u c t y o u c a n a c t u a l l y e n t e r
f o r p a t i e n t s a n d i n d i a l y s i s i t s v e r y m u c h t h e c a s e t h a t
a s t h e o n l y n o n b a n k l e n d e r o f f e r i n g b o t h i n v e s t o r a n d o w n e r o c c u p i e d s m a l l b a l a n c e c o m m e r c i a l l o a n p r o d u c t s w e c a n b u i l d m a r k e t s h a r e w i t h o u t t h e n e e d t o c o m p e t e b y l o o s e n i n g c r e d i t c r i t e r i a
t h e s e m e a s u r e s s h o u l d n o t b e c o n s i d e r e d i n i s o l a t i o n o r a s a s u b s t i t u t e f o r o u r f i n a n c i a l r e s u l t s p r e p a r e d i n a c c o r d a n c e w i t h g a a p a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e m e a s u r e s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e
w e r e m a i n c o n f i d e n t i n t h e u n d e r l y i n g f u n d a m e n t a l s o f o u r b r o a d a n d g r o w i n g b u s i n e s s p l a t f o r m w h i c h p r o v i d e s u s w i t h (t h e->s u) s (*->t) a (m->i n) e (*->d) l o n g t e r m g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
a n d w i t h t h a t l e t m e t u r n t h e c a l l b a c k t o t o m t h a n k s s a r i w e h a d a s t r o n g s t a r t t o t h e y e a r a s w e s u c c e s s f u l l y a d d r e s s (e d->*) c u s t o m e r p r i o r i t i e s a c r o s s o u r d i v e r s e p o r t f o l i o o f e n d m a r k e t s
i n a d d i t i o n c h r i s (c->k) l (*->e) i n (e->*) d e c i d e d t o f o r g o t h e d i s t r i b u t i o n o n h i s c o m m o n u n i t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r r e f l e c t i n g h i s c o n t i n u e d c o m m i t m e n t t o o u r b u s i n e s s
a n d i r o n o r e p a r t l y o r m a y b e e v e n m a i n l y b e c a u s e o f t h e v a l e a c c i d e n t d u r i n g q 1 i r o n o r e p r i c e s h a v e r e a l l y s p i k e d d u r i n g t h i s q u a r t e r
m o v i n g o n t o o u r f o c u s o n s t o r e o p t i m i z a t i o n a s y o u k n o w w e m a d e a d e c i s i o n t o c l o s e 1 8 s t o r e s l a s t y e a r w i t h m o s t c l o s i n g i n j u n e
b e a t i n g t h e i r b e n c h m a r k s a n d d e l i v e r i n g t o p q u a r t i l e r e l a t i v e p e r f o r m a n c e a n o t h e r p o s i t i v e d e v e l o p m e n t o n t h e p e r f o r m a n c e f r o n t i s t h e e n h a n c e m e n t s t h a t m o r n i n g s t a r i s m a k i n g i n i t s r a t i n g m e t h o d o l o g y
a n d t h a t l o y a l t y i s t h e k e y a v e n u e f o r u s t o u s e p e r s o n a l i z a t i o n i n i d o n t t h i n k t h e r e s a n y q u e s t i o n a b o u t t h a t n o t h i n g i s c h a n g i n g a b o u t t h a t a t a l l
i w o u l d s a y t h a t i s n t o u r c u r r e n t t h i n k i n g i b e l i e v e w e w o u l d c o n t i n u e t o b u y b a c k s t o c k t h e r e a s o n i m a l i t t l e b i t h e s i t a n t o n t h a t i s b e c a u s e
a n d r e w y o u h i g h l i g h t e d t h e l e a d e r s h i p g r a n t p r o g r a m a n d f o r b e s a s d r i v e r s o f e n r o l l m e n t a n y o t h e r e x a m p l e s (*->t h a t) y o u c o u l d c a l l o u t i n t e r m s o f t h e n e w e r p r o g r a m s t h a t a r e m o v i n g t h e n e e d l e f o r y o u
o u r k e y p r i v a t e b r a n d s w h i c h w e r e i n v o l v e d i n o u r s p e e d i n i t i a t i v e l a s t y e a r a c h i e v e d a l o w s i n g l e d i g i t p o s i t i v e c o m p i n t o t a l f o r t h e f o u r t h q u a r t e r
i t j u s t b e c o m e s a l o t o f n o i s e y o u h a v e t o k n o w y o u r c u s t o m e r a l i t t l e b i t b e t t e r k n o w w h a t t h e y r e b u y i n g a n d t a r g e t t h e o f f e r s t o p a r t i c u l a r c a t e g o r i e s t h a t t h e y r e i n t e r e s t e d o r t a r g e t (i f->*)
t h o s e t e c h n i c a l r e s o u r c e s t h a t i r e f e r r e d t o (i->a) n (*->d) i t h i n k t h e f i r s t q u e s t i o n a r e p a r t o f t h e b i g d i f f e r e n t i a t o r a n d w h y w e r e a b l e t o h e l p g r o w t h e c l o u d t h e w a y w e h a v e (*->b e e n)
i f y o u l o o k t h r o u g h t h e s e 2 m a j o r i t e m s o u r e a r n i n g s a n d n e t o p e r a t i n g i n c o m e a r e b a s i c a l l y f l a t w i t h l a s t y e a r s j u n e q u a r t e r
s o i m j u s t c u r i o u s w h a t d o y o u t h i n k i t l l t a k e t o a c t u a l l y g e t t h o s e n e w e x p a n s i o n (*->s n e w e x) p (*->a n s i o n p) r o j e c t s g o i n g a g a i n (i m->a n d) j u s t c u r i o u s a b o u t t h e v i s i b i l i t y y o u h a v e a r o u n d t h a t r a m p g o i n g t h r o u g h o u t t h e y e a r
i n e u r o p e t h e f i r s t q u a r t e r p r e s e n t e d a c h a l l e n g i n g s a l e s e n v i r o n m e n t d u e t o t h e c o m b i n e d i m p a c t o f a m i l d w i n t e r a c r o s s m o s t o f t h e r e g i o n s w h i c h w e o p e r a t e
f u l l y f u n d e d s e a s o n i t f o r a q u a r t e r o r 2 a n d t h e n y o u r e s e l l i n g t h e c o n v e n t i o n a l (f e->p i) e (s->c e) o u t f o r t h e g a i n o n s a l e
t h i r d w e r e m a i n f o c u s e d o n i n c r e a s i n g s h a r e h o l d e r v a l u e b y a l i g n i n g o u r c o s t s t r u c t u r e w i t h o u r t o t a l e n r o l l m e n t c o n t i n u i n g t o g e n e r a t e p o s i t i v e f r e e c a s h f l o w
s u c h s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s w h i c h c o u l d c a u s e k o h l s a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d i n s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w e w e r e e s p e c i a l l y e n c o u r a g e d b y t h e s t e p u p i n c o m p s a l e s r e l a t i v e t o l a s t y e a r a n d i m p o r t a n t l y t h i s c o n v e r t e d t o i m p r o v e d o p e r a t i n g p r o f i t s
t o s u m i t u p w e b e l i e v e t h e a f t e r m a r k e t h a s b e n e f i t e d f r o m a s e c o n d c o n s e c u t i v e n o r m a l i z e d w i n t e r a n d o n g o i n g s o u n d f u n d a m e n t a l s
t h i s w a s t h e c a s e w i t h t h e s t o r e s w e c l o s e d l a s t y e a r a n d f u t u r e d e c i s i o n s w i l l n o w b e i n f o r m e d m o r e d i r e c t l y f r o m t h a t e x p e r i e n c e
l o w e r i n t e r e s t o n c a p i t a l l e a s e s a s t h e p o r t f o l i o m a t u r e s a n d t h e s t o r e c l o s u r e s t h a t w e h a d e a r l i e r i n t h e y e a r c o n t r i b u t e d t o t h e d e c r e a s e s f o r b o t h t h e q u a r t e r a n d t h e y e a r
o u r r i s k a v e r (s->g) e a p p r o a c h c o m p a r e s f a v o r a b l y t o t h e h i g h l y c o m p e t i t i v e m a r k e t f o r m i d d l e m a r k e t l e v e r a g e l o a n s w h e r e b u s i n e s s d e v e l o p m e n t c o m p a n i e s f a c e l o o s e n i n g c o v e n a n t s a n d c o m p r e s s e d l e n d i n g s p r e a d s (a n d->*)
f r o m o u r v a r i a b l e i n s u r a n c e p r o d u c t a n d s u b a d v i s e d f u n d s t h o s e f l o w s h a v e i m p a c t e d n e a r l y a l l i n v e s t m e n t o b j e c t i v e s a n d a r e i l l u s t r a t e d i n t h e f l o w g r a p h s b y i n v e s t m e n t o b j e c t i v e
p r o s p e c t i v e l y o u r l e n d i n g b u s i n e s s h a (d->s) a l o t o f o t h e r i n t r i n s i c t h i n g s t h a t p r o s p e c t i v e l y c a n b r i n g v a l u e d o w n t h e r o a d t o p u b l i c s h a r e h o l d e r s
w h i l e w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k h a r d t o i m p r o v e t h e p e r c e n t a g e o f t h a t t h a t w e c a n f u l f i l l f r o m o u r s t o r e s w h e t h e r s h i p f r o m s t o r e o r b u y o n l i n e p i c k u p i n s t o r e
w e d i d s e e a m o d e s t i m p r o v e m e n t i n i n t e r n a t i o n a l r e t a i l f l o w s (b->t h o) u (t->g h) t h a t w a s o f f s e t b y s o m e i n s t i t u t i o n a l r e d e m p t i o n s a s w e l l a s i m p r o v e d u s f i x e d i n c o m e f l o w s
a n i n t e r e s t i n g c o m m e n t a n d i d o n t t h i n k s o m e t h i n g w e v e s e e n i n t h e p a s t i n t h e c a n a d (*->i) a (*->n) m a r k e t p l a c e s o m a y b e c a n y o u e l a b o r a t e j u s t a l i t t l e b i t o n h o w
w e r e n o t j u s t t r y i n g t o p u t n u m b e r s o n t h e b o o k s b e c a u s e i n t h e l e n d i n g m a r k e t t h e p r o b l e m s a l w a y s s h o w u p 2 3 4 y e a r s d o w n t h e r o a d s o i t h i n k t h a t
a n d s o w e w a n t t o b e p o i s e d i f s o m e t h i n g a p p e a r s t o u s t o b e a n o p p o r t u n i t y y e s i t h i n k i t s a l s o a s k e v i n m e n t i o n e d i n h i s c o m m e n t (*->s) t h e u n c e r t a i n t y o f t h e e n v i r o n m e n t
s o t h a t t h e y a c t i v a t e a n d e n g a g e m o r e o f t e n b e c a u s e t h a t s f u n d a m e n t a l l y o u r p r o b l e m i s t h a t p e o p l e a r e n t r e s p o n d i n g t o t h e m o r e t r a d i t i o n a l m e d i a t h a t w e h a v e a t t h e s a m e r a t e t h e y u s e d t o
o n e i m p o r t a n t t h i n g w h i c h i v e t a l k e d a b o u t b e f o r e t o b e a r i n m i n d i s t h a t e v e n t h o u g h w e h a v e h i g h e r f i x e d c o s t (s->*) w e h a v e n o t i n c r e a s e d o u r m a n n i n g w e k e e p o u r f i x e d m a n n i n g o n (a->*)
t h e v a l u a t i o n o f a n y i n v e s t m e n t s i n p o r t f o l i o c o m p a n i e s p a r t i c u l a r l y t h o s e h a v i n g n o l i q u i d t r a d i n g m a r k e t a n d o u r a b i l i t y t o r e c o v e r u n r e a l i z e d l o s s e s
d u r i n g t h e l a s t w e e k o f j u n e w h e r e w e e x p e r i e n c e d l a r g e (*->t e) m (*->p o r a r y m) i s m a t c h b e t w e e n p a y m e n t s a n d c o l l e c t i o n s t h i s t e m p o r a r y i m b a l a n c e l a r g e l y c o r r e c t e d i t s e l f (i n->*) t h e f i r s t w e e k o f j u l y
i n a d d i t i o n t o t h e a m p s t r a n s a c t i o n o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s r e f l e c t r e l a t i v e t o t h e s e c o n d q u a r t e r l o w e r i n v e s t m e n t i n c o m e a n d l o w e r r e a l i z e d i n v e s t m e n t g a i n s
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t w e (*->h a) v e t h e r i g h t c o s t s t r u c t u r e t o w i t h s t a n d t h e c h a l l e n g e s o f t h e c o a l m a r k e t t h a t w e b e l i e v e w e w i l l b e o p e r a t i n g i n f o r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e
t o p o i n t t o m a r k e t i n g a s e i t h e r o u r i s s u e o r o u r o p p o r t u n i t y w o u l d b e n o t v e r y t h o u g h t f u l i m e a n w e h a v e
i k n o w t h e s b a p r o d u c t i s a l s o p r o t e c t e d a s y o u g u y s j u s t m e n t i o n e d a n d t h a t s v e r y u n i q u e t o y o u r p l a t f o r m b u t i t s e e m s l i k e f a n n i e w o u l d b e a v e r y n a t u r a l f i t a n d e x t e n s i o n f o r y o u g u y s
i t a l s o h a s a l o t o f b u r d e n s o n e i s t h a t w e m u s t d i v i d e n d o u t a l l o f t h e e a r n i n g s t h e c o m p a n y h a s m a d e o v e r i t s e n t i r e h i s t o r y
a r e p l a y o f t h i s c a l l w i l l b e a v a i l a b l e v i a t h e o t h e r n u m b e r n o t e d i n t h e p r e s s r e l e a s e a n d w i l l a l s o b e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e f o l l o w i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n
t h e y m i g h t n o t h a v e (a->t h e) d r a m a t i c i m p a c t b u t i f t h e y t h i n k t h e y r e g o i n g t o l a s t f o r a l o n g t i m e a n d y o u s e e a s c a r c i t y o f a r e s o u r c e i m e a n y o u k n o w h o w t h a t o n e w i l l p l a y o u t
i l l s t a r t t o d a y s c a l l b y w a l k i n g t h r o u g h o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d t h e n k e v i n w i l l p r o v i d e a n o p e r a t i o n a l u p d a t e a n d o u r t h o u g h t s o n 2 0 1 7 w e l l t h e n o p e n u p t h e c a l l t o y o u r q u e s t i o n s
t h e s e s a l e s w e r e e x e c u t e d i n c o n n e c t i o n w i t h o u r e f f o r t s t o r e b a l a n c e t h e i n v e s t m e n t p o r t f o l i o s u b s e q u e n t t o t h e i m p a c t o f t h e s e g r e g a t e d a c c o u n t s e x i t f r o m r e h a b i l i t a t i o n
f o r a y e a r a n d s o m e o f t h e c u s t o m e r s a c t u a l l y w e r e w i t h u s f o r 2 y e a r s a s t h e y w e r e p a r t o f o u r p i l o t g r o u p s o i t h i n k m i c h e l l e a n d t h e r e s t o f t h e m a r k e t i n g t e a m h a v e d o n e a g o o d j o b
t h i s r e f l e c t s b o t h o u r p a y m e n t o f e s t i m a t e d c a s h t a x e s f o r t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r a n d i n c r e a s e d w o r k i n g c a p i t a l n e e d s t o s u p p o r t w h a t i s t y p i c a l l y o u r h i g h e s t q u a r t e r l y s e q u e n t i a l s a l e s i n c r e a s e
m e a n i n g f u l v e r t i c a l g o t o m a r k e t s a l e s o r g a n i z a t i o n s t h a t e n a b l e s u s t o h a v e p e o p l e w h o d o n o t h i n g b u t t h i n k a b o u t t h o s e s e g m e n t s
a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e m e a s u r e s i s p r o v i d e d i n t h e e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e i s s u e d t h i s m o r n i n g w h i c h i s a l s o p o s t e d i n t h e i n v e s t o r s s e c t i o n o f o u r w e b s i t e
t h e t i m i n g o n t h e c r a c k e r o n e o f t h e t h i n g s w e w a n t e d t o m a k e s u r e t h a t t h e r e w e r e s o m e d a y l i g h t i n b e t w e e n w h e n t h i s g u l f c o a s t c r a c k e r p r o j e c t o n e c a m e u p a n d w h e n w e w o u l d d o t h e s e c o n d o n e
h o w w o u l d y o u a l l o c a t e r e s o u r c e s b e t w e e n n e w p r o d u c t s a n d e x i s t i n g p r o d u c t (*->s) h a v e y o u a l r e a d y i d e n t i f i e d s o m e p o t e n t i a l p r o d u c t s
l o o k i n g a t t h a t n u m b e r a l o n e y o u m a y f e e l a b i t n e r v o u s h o w e v e r w e p u t m o r e f o c u s o n t h e s e l l t h r o u g h n u m b e r t h e a c t u a l s a l e s a t r e t a i l
r e m e m b e r t h a t a s o c o n t r a c t s t e n d t o b e h i g h e r m a r g i n a s t r a n s p o r t a t i o n c o s t s a r e p a i d d i r e c t l y b y t h e c l i e n t a n d d o n o t e s s e n t i a l l y f l o w t h r o u g h o u r r e v e n u e l i n e a s i s t h e c a s e f o r o u r o t h e r c o n t r a c t s
w e c o n t i n u e t o b e a c t i v e i n p u r s u i n g n e w d i s t r i b u t e d g a m i n g j u r i s d i c t i o n s a s w e l l a s p o t e n t i a l l e g i s l a t i v e c h a n g e s i n e x i s t i n g o n e s t o i m p r o v e t h e o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t f o r t h i s b u s i n e s s
w h i c h i s a t r a i n i n g c e n t e r i n w h i c h w e h i r e a p p r e n t i c e s a n d t h e n t r a i n t h e m a n d t r a i n s o m e o f t h e m u p t o t h e m (*->a) e (i->*) s t (e r->a) l e v e l w e d o t h a t i n c o l l a b o r a t i o n w i t h (*->t h e)
w e b e l i e v e t h a t t h e c u t i s (a->*) g i v e s u s a d i s t r i b u t i o n t h a t i s s u s t a i n a b l e f o r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e i t s d i f f i c u l t t o p r e d i c t
l a d i e s a n d g e n t l e m e n w e a r e v e r y p r o u d t h a t i n t h e c u r r e n t m a c r o e c o n o m i c s i t u a t i o n w e c o n t i n u e o r e v e n i m p r o v e o u r e x c e l l e n t p e r f o r m a n c e
f r o m t h e p e r s p e c t i v e s o f c o m m u n i c a t i o n a n d a r t s i t h i n k n o o d l e s t o r y i s a v e r y a r t i s t i c a n d s p e c i a l s u c c e s s
a d d i t i o n a l l y a c c e s s t o t h e m u r r a y e n e r g y m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s w i l l a l l o w u s t o s i g n i f i c a n t l y r e d u c e o u r r e p a i r c o s t a n d m a i n t e n a n c e c a p i t a l e x p e n d i t u r e s o n c r i t i c a l e q u i p m e n t
w e a n t i c i p a t e t h a t a p r o p o s e d o r d e r w i l l b e c o n s i d e r e d b y t h e p u c t o n t h u r s d a y a u g u s t 1 8 o n c e a p p r o v e d w e w i l l r e c o r d t h e e f f e c t s o f t h e s e t t l e m e n t f o r f i n a n c i a l r e p o r t i n g p u r p o s e s
g a s o l i n e w e a k e r t h a n i t h a s b e e n a n d i t h i n k t h a t r e f l e c t s w h a t w e d s e e a s a s e a s o n a l l y n o r m a l d r i v i n g s e a s o n a n d t h e r e a l o u t l e t p i e c e o f t h i s i s y o u g e t t u r n a r o u n d s r i g h t n o w
d e c i d e b u t y o u c a n b e a f o r c e (*->d) w i t h i n y o u r c a t e g o r y f o r e x a m p l e o u r m i l k t e a h a s a v o l u m e o f 3 b i l l i o n t h a t s r e a l l y s u b s t a n t i a l
o u r l o n g t e r m f i n a n c i a l s t r a t e g y c o n t i n u e s t o b e a i m e d a t p o s i t i v e s a l e s g r o w t h i n a s t a b l e t r a d i n g e n v i r o n m e n t w i t h a s h a r p f o c u s o n l o w e r c o s t (s->*) a n d r e d u c e d c o m p l e x i t y a c r o s s o u r b u s i n e s s e s
a n d o u r p r o g r e s s i n o u r c h i n a a n d u s p r o g r a m s d u r i n g t h e c o m i n g q u a r t e r s a n d t h e o p p o r t u n i t y t o b u i l d m o m e n t u m i n o u r p r o d u c t d e v e l o p m e n t p r o g r a m s
p l a y e r s i n t h e i n d u s t r y w h a t w e c a n t e l l y o u i s o u r c a p a c i t y w h e n w e c a n g e t u p t o 2 8 m i l l i o n t o n s d o e s n o t r e q u i r e u s t o i n v e s t a d d i t i o n a l c a p e x s o i t s a p r o d u c t i o n d e c i s i o n n o t a n i n v e s t m e n t d e c i s i o n
t h i s i s n o t a l l t h e g r o w t h w e n e e d b u t i t i s a c l e a r i n d i c a t o r t h a t p e o p l e h a d (*->a) p r e t t y h i g h e x c i t e m e n t f r o m t h e p r o d u c t o n t h e b o o t h
i f t h e i r p r i c e s d o n o t g o u p o r e v e n g o d o w n i t h i n k t h e r e a r e a b n o r m a l f a c t o r s i n p l a y o v e r t h e l o n g t e r m
i t h e l p s e n s u r e w e m e e t o u r c u s t o m e r p r i o r i t i e s a s w e l l a s h e l p s o f f s e t m a r k e t s p e c i f i c d y n a m i c s l i k e p r o d u c t l i f e c y c l e s o r e v e n p a r t n e r c h a l l e n g e s
p a r t o f (i->t h a) t i s t h e c a p a c i t y a n d t h e a b i l i t y t h a t w e h a v e o u r o w n d i s t r i b u t i o n c a p a b i l i t y e n a b l e s u s t o i f y o u w i l l b u y i n a d v a n c e w h e r e w e c a n s o i t h i n k t h a t c e r t a i n l y h e l p s
t h e r e f o r e y o u s h o u l d e x e r c i s e c a u t i o n i n i n t e r p r e t i n g a n d r e l y i n g o n t h e m w e r e f e r y o u t o o u r s e c f i l i n g s f o r (*->a) m o r e d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f t h e r i s k s t h a t c o u l d i m p a c t o u r f u t u r e o p e r a t i n g r e s u l t s a n d f i n a n c i a l c o n d i t i o n
g a t h e r a g r o u p o f p e o p l e w h o r e a l l y u n d e r s t a n d t h e m a r k e t i t s n o t t h a t w e h a v e n t b e e n t r y i n g t o d o t h a t t h e k e y w o r d h e r e i s a g r o u p
w i t h t h a t o n t h e h i g h e s t l e v e l w h e n w e l o o k a t t h e f i r s t h a l f y e a r o f t h i s y e a r w e l o o k a t i t a s a s o l i d f i r s t h a l f y e a r
s o m e f o r m o f a n o t c p r o d u c t a n d i f i t i s j u s t t o u p s e l l p e o p l e s o t h a t s c e r t a i n l y c l o s e t o h o m e a n d y o u w o u l d p r o b a b l y d o w i t h s o m e f o r m o f (*->a) b r a n d f r o m o u r s e l v e s
f o r n o o d l e s t h e d i f f i c u l t y i s m u c h g r e a t e r t h a n t h a t o f b e v e r a g e s e l l i n g b e v e r a g e s i s a b o u t s e l l i n g i m a g i n a t i o n s
a s s u m i n g t h a t t (*->h a t t) i m i n g i s m e t w e w o u l d e x p e c t t o r e s u m e l o n g w a l l p r o d u c t i o n i n t h e n e w l o n g w a l l d i s t r i c t a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r o f n e x t y e a r
a n d w e a r e s e e i n g c o n s u m e r s r e s p o n d i n t h o s e c a t e g o r i e s t o t h e l o w e r p r i c e s a n d t h a t s d r i v i n g u n i t s u p s o i t s r e a l l y t o u g h t o i s o l a t e
t h e c r a c k e r r e a c h e d f u l l d e s i g n r a t e s i n a p r i l c p c h e m a l s o o p e r a t e d w e l l d u r i n g t h e q u a r t e r a n d (h a->i) s f u l l y r e c o v e r e d f r o m t h e h u r r i c a n e d o w n t i m e a t c e d a r b a (y o->j) u
a d c a m p a i g n s f o r n o o d l e s a r e m o r e d i f f i c u l t e a t i n g n o o d l e s i s s o m e t h i n g v e r y c o m m o n v e r y l a c k l u s t e r
y o u c a n c o n t i n u e w h e n t h e s e c o n d b a t c h o f p e o p l e c o m e i n y o u m a y a l r e a d y l o s e y o u r f i r s t b a t c h e s p e c i a l l y r i g h t n o w i n s o u t h e a s t a s i a m a r k e t e r s a r e
a n d w h i l e y o u r e i n t h e g r o w t h m o d e y o u r e g o i n g t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n t h e b r a n d a s l o n g a s i t m a k e s s e n s e w h e n y o u r e o n t h i s k i n d o f a g r o w t h c u r v e s o i k n o w (t h a t->*) b o t h o r g a n i z a t i o n s a r e c o m m i t t e d
s o m e o f o u r c o m m e n t s t o d a y w i l l b e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s s u c h s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o n u m e r o u s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m w h a t w e e x p e c t
e a c h c o n t r a c t o r h a s a d i f f e r e n t s e t o f w o r k f o r c e w e v e b e e n i t h i n k t h e c o n t r a s t i s t h (a t->e) p o l y e t h y l e n e u n i t (*->i) s p r e t t y m u c h c o m p l e t e o n t i m e o n b u d g e t a s w e t a l k e d a b o u t i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f n e x t y e a r
p r o j e c t s a r e g e n e r a l l y g e a r e d t o w a r d s t h a t a l t h o u g h w e v e a d d e d q u i t e a b i t o f n a o c a p a c i t y o v e r t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s a l s o s o w e r e t h i n k i n g a b o u t h o w d o w e e f f i c i e n t l y m o v e t h e s e p r o d u c t s i n t o t h e m a r k e t
(*->m a k e) t h i s w o r k v e r y w e l l s o i t h i n k t h a t s w h a t i s n e e d e d a n d s o n o (w->*) i t s n o t g o i n g t o t a k e a n o t h e r y e a r t o g e t t h e r e b e c a u s e n o w w e h a v e s o m e c o m p e t i t i o n h e r e
o u t s i d e o f l a s v e g a s o u r a q u a r i u s p r o p e r t y h a s m a i n t a i n e d e b i t d a i n l a u g h l i n w h e r e t h e m a r k e t e x p e r i e n c e d s o m e d e c l i n e i n v i s i t a t i o n t o w a r d s t h e e n d o f t h e y e a r a s w e l l a s t i g h t l o c a l e m p l o y m e n t
o f y o u r e n d m a r k e t s c a n y o u j u s t c l a r i f y w h e r e y o u c o n t i n u e t o s e e s t r e n g t h v e r s u s w h e r e t h e s l o w d o w n h a s o c c u r r e d i n t h e s e r v e r s t o r a g e b u s i n e s s e s
h o w w e s p e n d o u r r e s o u r c e s b e c a u s e r i g h t n o w w e c a n s e e f o r t h e t h i r d q u a r t e r a n d t h e f o u r t h q u a r t e r d i f f i c u l t t i m e s a r e a h e a d
s l i d e 9 s u m m a r i z e s o u r r e s i d e n t i a l m o r t g a g e b u s i n e s s o u r s t r a t e g y h a s b e e n t o r e t a i n t h e s e r v i c i n g r i g h t s o n l o a n s s o l d w h i c h i n c r e a s e i n v a l u e i n a r i s i n g r a t e e n v i r o n m e n t
b u t h o p e f u l l y (w e->i t) c a n a c c e l e r a t e t h a t b u t i t h i n k t h e v o l u m e p i e c e o f t h a t c o m e s d e p e n d s o n h o w q u i c k l y t h e o p e r a t i o n s s t a b i l i z e a n d w e c a n g e t t h a t o n a n d r u n n i n g
a s f a r a s t h i n g s t h a t a r e d i s t i n c t i v e a n d d i f f e r e n t i w o u l d p o i n t t o a c o u p l e o f a s p e c t s o n e o b v i o u s l y w e a r e d o i n g c h i n a
i d s a y t h a t h o p e f u l l y w e r e j u s t i n t h e f i r s t p e r i o d i t h i n k t h a t s h o u l d b e t h e s t o r y f o r l o b l a (w->*) f o r t h e n e x t f e w y e a r s a s w e t r y t o
f i n a l l y w e a r e c o n t i n u i n g t o d e v e l o p n e w p r o d u c t s f o r b o t h c o n s u m e r a n d m i l i t a r y a p p l i c a t i o n s a n d a r e p u s h i n g o u r t e c h n o l o g y t o t h e n e x t l e v e l
f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r a r e i n c l u d e d h e r e a s w e l l a s i n o u r s e c f i l i n g s w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o g r e g g a r l a n d f o r o (u r o->*) p e n i n g r e m a r k s
b e e r a n d w i n e s p e c i f i c a l l y a n d i n s o m e c a s e s a l c o h o l w e b e l i e v e t h a t t h e g r o c e r y c h a n n e l s h o u l d b e a r o b u s t a n d i m p o r t a n t p a r t o f
t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o n u m e r o u s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m o u r c o r p o r a t e w o r k i n g s t a t e m e n t s a n d t h e r e f o r e y o u s h o u l d e x e r c i s e c a u t i o n i n i n t e r p r e t i n g a n d r e l y i n g o n t h e m
w i t h i n t h i s e n v i r o n m e n t w e w i l l f o c u s o n i n v e s t i n g i n t e l l i g e n t l y t o g r o w t h e t o p l i n e a n d o f f s e t t h a t i n v e s t m e n t t h r o u g h o u r m i x a d v a n t a g e a n d o u r r e l e n t l e s s f o c u s o n c o s t m a n a g e m e n t
w i t h 2 o f t h e s e c o m b i n e d i n t o (o n e->1) p a p e r i n t h e n e w e n g l a n d j o u r n a l o f m e d i c i n e a l o n g w i t h (o n e->1) a n a l y t i c a l v e r i f i c a t i o n a n d 2 c l i n i c a l u t i l i t y s t u d i e s
p a y d o w n s o m e o f t h a t d e b t o v e r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s s o i t h i n k y o u k i n d o f g o t t o t h a t p o i n t t h a t w e h a v e t h e a b i l i t y t o
y e a r o v e r y e a r e a r n i n g s w i l l b e p o s i t i v e l y i m p a c t e d b y t h e r a t e i n c r e a s e s i n t e x a s a n d n e w m e x i c o t h a t w e d i s c u s s e d o n s l i d e 1 3 a s w e l l a s c o n t i n u e d c u s t o m e r g r o w t h (a t->*)
a n d y o u s e e n u m b e r s i n t h e r a n g e o f 1 5 t o 2 0 t h e n y o u n e e d t o m o n i t o r f o r s o m e t h i n g b i g t o h a p p e n
i n m e x i c o f o r e x a m p l e m a n y o f o u r s a l e s a r e d e n o m i n a t e d i n m e x i c a n p e s o s w h i c h h a s d e c l i n e d i n v a l u e a g a i n s t t h e d o l l a r s o t h e d o l l a r v a l u e o f t h o s e s a l e s h a v e d e c l i n e d
w e a l s o s a w (a->*) c o n t i n u e d s u c c e s s i n t h e e a s t e r n c a n a d a f i s h i n g m a r k e t s w h e r e t h e h i g h e r c o m m o d i t y p r i c e s a n d l o w e r f u e l c o s t (s->*) d r o v e m o r e d e m a n d f o r o u r m a r i n e t r a n s m i s s i o n (s->*)
a n d t h e n a s i s a i d b e f o r e w e a r e m a k i n g s o m e t a r g e t e d i n v e s t m e n t s i n a r e a s w h e r e w e t h i n k t h a t t h e a c t u a l u n i t p r i c e o n i t e m s i s t o o h i g h a n d w e a r e l o w e r i n g p r i c e s
w i t h i m p r o v e m e n t s i n t h e t o p l i n e y o u d e x p e c t t h a t y o u d b e a b l e t o o f f e r a s l i g h t l y h i g h e r m a r k e t i n g b u d g e t t o h e l p c o n t i n u e t o g r o w
a n d t h a t r e a l l y k i n d o f e n c o u r a g e d u s t o m o v e o n w i t h (t h->*) e (e->*) x t e n s i o n o f t h e o p e n s e a s o n s o i t h i n k w e r e r e a l l y o p t i m i s t i c o n t h e l i n e a n d w h e r e t h e u l t i m a t e c a p a c i t y l a n d s o n t h a t l i n e
i s o b v i o u s l y s o m e t h i n g t h a t w e r e g o o d a t a n d w e l l c o n t i n u e t o p u s h h o w e v e r o u r e d u c a t o r s a r e n o t i m m u n e t o t h e s e t r e n d s t h e y r e d r i v i n g o n t h e s a m e r o a d s
s o w h e n y o u s e e a g o o d n e w p r o d u c t p e o p l e w i l l p u r s u e t h a t a n d y o u w i l l s e e s o m e i n f l a t e d n u m b e r s a r o u n d t h a t n e w p r o d u c t
s o i n t e r m s o f i n t r o d u c i n g n e w p r o d u c t s a n d h o w m a n y w i l l s u r v i v e c a n y o u g i v e u s a p e r c e n t a g e
w h e n i t c o m e s t o a c (q u i->a) r (e d->*) t a s t e t h e r e i s n o r i g h t o r w r o n g y o u w e r e e x p o s e d t o m a n y t h i n g s w h e n y o u (w e->a) r e s t i l l i n t h e w o m (b->*) o f y o u r m o t h e r
w h i l e w e d o n o t p r o v i d e e a r n i n g s g u i d a n c e o u r f o u r t h q u a r t e r i s g e n e r a l l y o u r s t r o n g e s t q u a r t e r a n d w e b e l i e v e t h a t i t i s l i k e l y t o b e t h e c a s e t h i s y e a r a s w e l l
a n d t h i s w i l l c r e a t e o p p o r t u n i t i e s f o r e l e c t r o v a y a w e a r e a l s o p l e a s e d t h a t o u r t e c h n o l o g y c o n t i n u e s t o g a i n r e c o g n i t i o n f r o m k e y s t a k e h o l d e r s
w e b e l i e v e t h a t d e m a n d f o r i n d i (h->v) o (m e->*) i s h u g e g i v e n t h e f a c t t h a t i n d o n e s i a h a s m o r e t h a n 6 0 m i l l i o n h o u s e h o l d
a l l i h a v e t o d o i s s a t i s f y y o u r e m o t i o n a l n e e d s a s f o r y o u r p h y s i c a l n e e d s i c a n a d d r e s s t h e m d i f f e r e n t l y h o w e v e r n o o d l e s
w e a r e n o w c o m p l e t i n g (a->*) c o m p a r i s o n o f p a m r e v l u m a b t o p (i->*) r (*->o) f e n i d o n e a n d n (i n->e t) t e (d a->*) n i b a s s i n g l e a g e n t s a n d i n c o m b i n a t i o n i n t h e s a m e m (o u->a s) s (e->*) f i b r o s i s m o d e l
i m n o t s a y i n g t h e r e i s n (o->*) t (h e r e i s n t->*) a n y c h a n c e h e r e b u t t h e d i f f i c u l t y i s m u c h g r e a t e r
h o w e v e r w e h a v e t o r e c o g n i z e t h a t p e o p l e a r e m o r e p i c k y t h e y h a v e h i g h e r a n d h i g h e r s t a n d a r d s a n d t h a t i s w h y n e w p r o d u c t s
e a (t->c) h (*->h) o w m a n y d i s h e s y o u h a v e i n f r o n t o f y o u d o n t e a t t o o m u c h d o n t o v e r e (a t->*) e a t m o r e t h a n y o u r s h a r e i f y o u f i g u r e t h i s o u t
t h e s e c o n d t h i n g t h a t w e a r e d o i n g i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e p h a r m a c y i n d u s t r y a s a w h o l e i s w e a r e e n g a g i n g w i t h t h e f e d e r a l g o v e r n m e n t
o f i n f l a t i o n t h a t t h e m a r k e t e x p e r i e n c e d l a s t y e a r a n d t h e n a l s o i t i s b e i n g c o n t r i b u t e d t o i n s o m e w a y b y t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e a r e m a k i n g
s o t h a t w e c a n d o t h i n g s v e r y e f f e c t i v e l y a n d a c h i e v e o u r g o a l s v e r y p r e c i s e l y o n o u r t i m e l i n e a n d s c h e d u l e
h o w e v e r t h e r e i s o n e c o n d i t i o n t h a t h a s t o b e m e t i m w a i t i n g f o r a r i g h t m a n a g e m e n t t e a m i m n o t s a y i n g o u r c u r r e n t t e a m i s n t g o o d
i f e l e c t r o v a y a b a t t e r i e s m a k e s t h e s e l o g i s t i c s a n d m a t e r i a l h a n d l i n g c o m p a n i e s m o r e e f f i c i e n t t h a t i s t h e d r i v e r a n d t h e b e n c h m a r k
s u c h a c o m p e l l i n g t h r e a t t h a t w e n e e d t o r a c e t o f u l l d e p l o y m e n t o f c l i c k a n d c o l l e c t a c r o s s o u r e n t i r e n e t w o r k a t t h e e x p e n s e o f
b y w a y o f h r c t a n d s o w e a r e v e r y e x c i t e d t o s e e w h a t t h a t l o o k s l i k e c o m p a r e d t o p l a c e b o (t h a t s->*)
o f a b u s i n e s s t h a t m e e t s t h a t d e f i n i t i o n a n d f r a n k l y w o u l d i t b e p o s s i b l e f o r a n a n d f l a s h b u s i n e s s t o q u a l i f y a s a f r a n c h i s e u n d e r y o u r d e f i n i t i o n
o n s u p p l e m e n t a l r e t i r e m e n t s a v i n g s a n d h a v e s e e n s i g n i f i c a n t i n t e r e s t f r o m s c h o o l d i s t r i c t s t o a d d r e s s o n e o f t h e i r l a r g e s t r e c r u i t m e n t i s s u e s t h a t t h e y a r e f a c i n g
a b r a n d r e p r e s e n t s a n o r g a n i c l i f e i t h a s a l i f e o f i t s o w n
t h e f a r m e r s t h e y c a n t a k e c a r e o f t h e i r o w n f i s h a n d c o w s c o n s u m e r g o o d s a r e d i f f e r e n t y o u n e e d t o i n t e r a c t w i t h c o n s u m e r s
m a y b e o n e d a y c o n s u m e r s w i l l c o m e b a c k f o r y o u r e x i s t i n g p r o d u c t t h e s (*->t) a (d t h->f f) i n g i s w h e n t h e y c o m e b a c k m a y b e y o u r e x i s t i n g p r o d u c t i s a l r e a d y g o n e
a g r o u p t h a t w e e s t i m a t e t o b e a p p r o x i m a t e l y h a l f o f t h e t r e a t e d p o p u l a t i o n w e e x p e c t r o x a d u s t a t t o o f f e r a n a l t e r n a t i v e t h e r a p y c a p a b l e o f a c h i e v i n g t h e d e s i r e d h e m o (g->*) l o b i n t a r g e t
b u t w e d o u s e i t i n t e r n a l l y t o m e a s u r e o u r c o r e o p e r a t i n g r e s u l t s s o i v e i n c l u d e d i t i n t h e e a r n i n g s r e l e a s e w i t h a r e c o n c i l i a t i o n t o o u r g a a p n u m b e r s
i n t h e f o o d a n d b e v e r a g e i n d u s t r y y o u w i l l s e e t h a t m a n y p e o p l e a c t u a l l y t h o u g h t o f t h e g r e a t p r o d u c t s a l r e a d y
t h e p r e l a u n c h d e v e l o p m e n t t i m e s a l e s c y c l e a n d v a l i d a t i o n p e r i o d f o r o u r m a t e r i a l s h a n d l i n g b a t t e r y l i n e h a s t a k e n u s s o m e t i m e
i w o u l d l i k e a l s o t o u p d a t e y o u o n t h e p r o g r e s s o f o u r c e l l u l a r a n d f i x e d l i n e b u s i n e s s e s d e v e l o p m e n t a s w e l l a s o t h e r b u s i n e s s p o r t f o l i o
f o r r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s r e g a r d i n g o u r b u s i n e s s a n d s t a t e m e n t s m a d e o n t h e c a l l t o d a y a s w e l l a s f a c t o r s t h a t m a y c a u s e d i f f e r e n c e s b e t w e e n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d a c t u a l r e s u l t s
t h e r e i s a v e r y r e a l i s t i c p r o b l e m s a y t o d a y t h e r e i s a w a y o f g a m b l i n g w h e r e y o u c a n t a k e a l l t h e w i n n i n g s
a s w e t y p i c a l l y d o a t t h e e n d o f t h e t h i r d q u a r t e r w e a r e u p d a t i n g o u r g u i d a n c e e s t i m a t e (s->*) t o r e f l e c t t h e s e r e s u l t s a s w e l l a s t o i n c l u d e o u r e x p e c t a t i o n s f o r t h e f i n a l q u a r t e r o f t h e y e a r
p l e a s e p r o v i d e t h e s a f e h a r b o r s t a t e m e n t (y e s s->*) i (r i->*) w a n t t o t a k e t h i s o p p o r t u n i t y t o r e m i n d l i s t e n e r s t h a t t h i s c a l l w i l l c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g
s t a r t i n g w i t h t h e s t r a t w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t a t h o u g h t f u l f o c u s (*->e d) a n d d i s c i p l i n e d r e i n v e s t m e n t a p p r o a c h i s n e c e s s a r y t o r e a l i z e t h e f u l l v a l u e o f i t s s t r o n g w o r l d w i d e v i s i t a t i o n
e n d o f t h i s y e a r a n d t h a t s t h e t h i n g o r t h e b e g i n n i n g o f n e x t a n d t h a t s t h e t h i n g t h a t w e v e g o t (a->t o) t a r g e t t h a t n e w d i s p l a y w i l l b e s o m e t h i n g t h a t n o o n e e l s e (i->h a) s b u i l t
w e h a v e c h a n g e d t h e e n v i r o n m e n t h a s a l s o c h a n g e d t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n o u r p r o d u c t s a n d c o m p e t i t o r p r o d u c t s
t o s u p p o r t t h e g r o w i n g n u m b e r o f t (a->e) n d e (m->r) t e a m s w e h a v e i n t e g r a t e d t h e d i g i t a l d i r e c t o r y p r o d u c t s o f o (m->*) n e a a s u d o a l r e a d y m e n t i o n e d b e f o r e
w e c l e a r l y s e e t h a t p u b l i c v i d e o i s u n d e r s t o o d m o r e a n d m o r e a s a n o t h e r s c r e e n i n t h e d i g i t a l a n d o n l i n e u n i v e r s e a n d t h u s w e g e t a c c e s s t o n e w a d v e r t i s i n g p o t s
i t w a s n o t a s m a l l e f f o r t b e c a u s e y o u h a d p r o d u c t f a m i l i e s a n d p r o d u c t c o n f i g u r a t i o n s t h a t w e r e l a r g e l y i n d e p e n d e n t a n d d i f f e r e n t f r o m o n e a n o t h e r a c r o s s a l l o f t h e c o m p a n i e s w i t h i n t h e a r c h i t e c t u r a l s e g m e n t t h a t w e h a d a c q u i r e d o v e r t h e l a s t f e w y e a r s
w h e n t h e m a r k e t c h a n g e s v e r y f a s t y o u d o n t w a n t t o b e c a u g h t u n p r e p a r e d f o r e x a m p l e w h e n i t s t a r t s r a i n i n g y o u s u d d e n l y r e a l i z e y o u d o n t h a v e y o u r u m b r e l l a o r t h e b u c k e t t h e n (t h a t->*) y o u h a v e a b i g p r o b l e m r e g a r d i n g y o u r s e c o n d q u e s t i o n
s h i p o u t y o u r p r o d u c t s h o w e v e r i f y o u r p r o d u c t s c a n n o t b e s (e->o) l (l t h r->d y) o u (g h->*) i t w i l l b e v e r y d i f f i c u l t f o r y o u y o u h a v e t o p r o t e c t y o u r b r a n d y o u h a v e t o r e t u r n t h e p a y m e n t s y o u c a n n o t h a v e y o u r p r o d u c t s i n t h e w r o n g p l a c e s
o n e o t h e r t h i n g i w o u l d a d d i s w e r e n o t s e e i n g t h e a d o p t i o n o f s c r u b b e r s a t t h e p a c e t h a t w e a n t i c i p a t e d a f e w m o n t h s a g o i t h i n k i t s b e e n m u c h (*->s l o w e r)
t h e m a r k e t i n g o f e x i s t i n g p r o d u c t s q u e s t i o n n u m b e r t h r e e i s a b o u t r e s o u r c e a l l o c a t i o n i n c h i n a s o m e p r o d u c t s a r e n a t i o n a l p r o d u c t s s o m e o t h e r s a r e r e g i o n a l p r o d u c t s h o w d o y o u a l l o c a t e y o u r m a r k e t i n g e x p e n s e s
h o w e v e r a t u r n i n g p o i n t w i l l n o t p u t t h i n g s i n a t o t a l l y d i f f e r e n t d i r e c t i o n a t u r n i n g p o i n t m a y a c c e l e r a t e t h i n g s b u t (i t->*) w i l l n o t c h a n g e s o m e t h i n g f r o m b l a c k t o w h i t e o v e r n i g h t
w h a t s m o r e c h a l l e n g i n g g o i n g a h e a d i s y o u r c r e a t i v e p o w e r s y o u c a n b e v e r y t a l e n t e d h o w e v e r y o u v e j u s t s i m p l y s (*->e e) i n g a s o n g w i t h n o a c c o m p a n (i->y) m e n t
e x i s t i n g p r o d u c t s o f f e r t h e i r v a l u e i t s a l l a m a t t e r o f m a n a g e m e n t h o w d o y o u m a k e t h e a d j u s t m e n t b e c a u s e y o u c a n n o t a l w a y s h a v e n e w p r o d u c t s
a n d w h i l e w e b e l i e v e t h e t h y r o i d m a r k e t o f f e r s s i g n i f i c a n t r o o m f o r c o n t i n u e d g r o w t h i n o u r b u s i n e s s w e b e l i e v e t h e p u l m o n o l o g y m a r k e t r e p r e s e n t s a f a r l a r g e r o p p o r t u n i t y o v e r t h e l o n g t e r m l e t s h i g h l i g h t a f e w o f t h e s e p o i n t s
c o n t i n u e d g r o w t h r e a l l y r e l a t e s t o t h e m a r k e t i n g (e n d e a v o r s a n d->*) g r a n t e d y o u r e a c k n o w l e d g e d b y o v u m h e r e b u t c a n y o u t a l k t o h o w y o u r e a b l e t o t r a n s l a t e t h a t r e c o g n i t i o n i n t o m o r e
a n d (a->*) s i g n i f i c a n t d i v e s t m e n t i m p a c t f r o m t h e h e a r i n g p l a n (*->e t) b u s i n e s s a n d t h e n i f y o u g o t o t h e r e t a i l y o u c a n s e e t h e c o m p o s i t i o n o f t h e s t r o n g g r o w t h w e h a d o n t h e a u (d i->t) o l o g i c a l c a r e s (*->l) i d e
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p e c t e d o r i m p l i e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e a s o f t h e d a t e t h e y a r e m a d e a n d w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t b e y o n d w h a t i s r e q u i r e d b y a p p l i c a b l e s e c u r i t i e s l a w
w e a l s o r e l e a s e d a f i n a n c i a l p r e s e n t a t i o n w h i c h k e i t h w i l l r e f e r e n c e l a t e r i n t h e c a l l w h e n h e c o v e r s o u r f i n a n c i a l r e s u l t s y o u m a y f i n d t h e f i n a n c i a l p r e s e n t a t i o n i n t h e s a m e i n v e s t o r s s e c t i o n u n d e r e v e n t s a n d p r e s e n t a t i o n s
d i a l y s i s i n c h i n a h a s b e e n e x p e r i e n c i n g d o u b l e d i g i t g r o w t h i n r e c e n t y e a r s d u e t o p r o m u l g a t i o n o f a n e w r e i m b u r s e m e n t s y s t e m c a l l e d s e v e r e d i s e a s e t h a t m a k e s d i a l y s i s r e a s o n a b l y a f f o r d a b l e f o r m o s t p a t i e n t s (i->a) n (*->d) m a j o r c i t i e s
l e t m e s h o w y o u i n t h e f o l l o w i n g h o w w e h a v e b r o u g h t t h i s c o n c e p t t o l i f e i n t h e c o n t e x t o f o u r (t->g) o n l i n e a c q u i s i t i o n u d o h a s s h o w n y o u t h e r e s u l t s a l r e a d y a n d i w o u l d l i k e t o i l l u s t r a t e i n m o r e d e t a i l t h e o p e r a t i o n a l p r o c e s s e s b e h i n d
u n l e s s y o u a r e (a->*) f a i (r r o->l) u (*->r) t i n (e->g) i f y o u h a v e n o d a n c e (r->*) s o r o t h e r e n t e r t a i n e r s t o h e l p y o u t h e n c o n s u m e r s w i l l (f i->*) n (d w i l l n->*) o t f i n d y o u r s h o w e n t e r t a i n i n g e n o u g h
i n t e r m s o f n u m b e r s y o u m a y t h i n k o u r n u m b e r s a r e s l i g h t l y w o r r y i n g a c t u a l l y t h a t i s n o t t h e f a c t i t i s b e c a u s e w e a r e a c t i v e l y m a n a g i n g
t h e s e m e a s u r e s s h o u l d n o t b e c o n s i d e r e d i n i s o l a t i o n o r a s a s u b s t i t u t e f o r o u r f i n a n c i a l r e s u l t s p r e p a r e d i n a c c o r d a n c e w i t h g a a p a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e m e a s u r e s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e i s a v a i l a b l e i n o u r f o u r t h q u a r t e r 2 0 1 8 e a r n i n g s r e l e a s e
s o t h e t e r m s t h a t w e t a k e s h o u l d b e t h e b e s t f o r y o u t h e s h a r e h o l d e r a n d t h a t s w h a t w e r e l o o k i n g a t (*->a n d) w e r e l o o k i n g a t c a n w e b r o a d e n o u r c a n w e b r o a d e n w h a t i t i s w e r e d o i n g s o t h a t w e b e c o m e a l a r g e r p a r t o f t h e m a r k e t
t h e r e a r e a l s o f a c t o r s t h a t w e b e l i e v e c o u l d c o u n t e r b a l a n c e t h e s e t a i l w i n d s t o s o m e d e g r e e f o r s e v e r a l q u a r t e r s n o w w e v e d i s c u s s e d t h e t i g h t e n i n g l a b o r m a r k e t w i t h i n c r e a s i n g l a b o r c o s t s w h i c h i s a h e a d w i n d t o o u r a b i l i t y t o r e d u c e m a n u f a c t u r i n g c o s t s
t h e s a l e o f o u r o w n e r s h i p i n t e r e s t i n f o u r c o r n e r s o n j u l y 6 n o t o n l y a l l o w s u s t o b e c o m e a c l e a n e r u t i l i t y b u t w i l l l i m i t o u r f i n a n c i a l o b l i g a t i o n s r e l a t i n g t o p o t e n t i a l e n v i r o n m e n t a l r e g u l a t i o n s w h i c h o f c o u r s e b e n e f i t s a l l s t a k e h o l d e r s
f o r e v e r y b o d y u s u a l l y i s h o w t h e a c q u i s i t i o n p i p e l i n e l o o k s c a n y o u t a l k a l i t t l e b i t a b o u t w h a t y o u r e s e e i n g w h a t y o u t h i n k m i g h t w o r k w h e t h e r y o u r e l o o k i n g f o r t e c h n o l o g y a d d i t i o n s
w h i l e t h e r e h a s b e e n s o m e b r e x i t r e l a t e d s o f t n e s s i n g e n e r a l i n t h e g e n e r a l u k e c o n o m y t h a t h a s i m p a c t e d t h e h o u s i n g m a r k e t w e b e l i e v e t h e r e i s g o o d g r o w t h p o t e n t i a l o v e r t h e l o n g e r t e r m g i v e n t h e h o u s i n g d e m o g r a p h i c s
t h e d i g i t i z a t i o n o f o u r o u t o f h o m e i n f r a s t r u c t u r e i s c l e a r l y o n e o f t h e k e y s t r a t e g i c p r i o r i t i e s o f o u r c o m p a n y a n d w e a r e c o n s t a n t l y e v o l v i n g o u r p u b l i c v i d e o n e t w o r k i n m (o r e->a l l) s t a t i o n s a n d p u b l i c t r a n s p o r t a t i o n s y s t e m s
t h e s e i n v e s t o r s s e e o u r a n e m i a p r o g r a m a s a n o u t s t a n d i n g i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t y a n d h a v e b e e n i n t r i g u e d w i t h t h e p o s s i b i l i t i e s o f o u r c a (i->y) m a n s u b s i d i a r y o v e r t h e c h i n a w (*->i f e w) h e r e w e h a v e a d m i t t e d m i n o r i t y i n v e s t o r s i n t h e p a s t
o n p a g e 6 a s t h e o n e s w h o h a d a c h a n c e t o c o m e t o c a p i t a l m a r k e t s d a y h e a r d m e s a y n o c h a n g e i n t h e p r i n c i p a l s t r a t e g y o f s o n o v a w e l i k e o u r v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d b u s i n e s s m o d e l
f u r n a c e s a n d t h e w h o l e c r a c k e r i n o p e r a t i o n b e f o r e y o u g e t (t o->*) p r o d u c t i o n s o i t s r e a l l y t h e i s s u e o f d (e->*) r i v a t i v e s f i r s t t h e n t h e c r a c k e r b u t w i t h i n t h e c r a c k e r t h e r e a r e a n u m b e r o f s y s t e m s t h a t s t a r t t o c o m e u p i n a d v a n c e o f t h e h y d r o c a r b o n (e->i) n (d->*) t u (b->*) e f o r t h e f e e d s y s t e m
s t a b i l i z a t i o n o r d e c l i n e t h (e->a) n w e a s v e n d o r s c o m p a n i e s w e s h o u l d s e i z e t h e o p p o r t u n i t y i f y o u c a n n o t l e v e r a g e a n d b e n e f i t f r o m i t t h e n d i f f i c u l t t i m e s a r e a h e a d o f y o u
f o c u s a l i t t l e b i t m o r e o n t h a t s e g m e n t a n d s h o w y o u i n m o r e d e t a i l w h a t t h e p r o f i l e o f t h e v a r i o u s a s s e t s l o o k s l i k e a n d h o w w e w o u l d s t r u c t u r e t h a t t r a n s a c t i o n s e g m e n t i n i t s e l f a t t h e m o m e n t w e a r e m o r e
a n d o n e l a s t q u e s t i o n j u s t t o d a t e o n t h a t f r o n t a r e t h e r e a n y c o n c e r n s l i k e a s y o u s t a r t t o g o a l i t t l e b i t m o r e v e r t i c a l i n t h e h e a l t h c a r e s p a c e j u s t i n t e r m s o f p a t i e n t d a t a p r i v a c y h o w d o y o u m a n a g e t h o s e t h i n g s g o i n g f o r w a r d
b u t w e r e o n s c h e d u l e t o s e l l m o r e d i s p l a y s t o t h e m g o t h r o u g h t h e s e c o n d s t a g e a n d t h i s w i l l b e r a m p i n g u p a n d d i s p l a c (*->e) i (n g e v e n->t u n f o r) t u (*->n) a (l->t e) l y w h a t s i n t h e r e f o r t h e o t h e r c o m p a n y
h o w e v e r a s t r e a t m e n t e v a l u a t i o n a n d t r e a t m e n t o p t i o n s h a v e c l a r i f i e d o v e r t i m e t h e s t a n d a r d i s t o u s e t r a n s f u s i o n u n t i l t h e p o i n t t h a t t h e p a t i e n t c a n n o l o n g e r t o l e r a t e i t
t h e c o m p a n y c a u t i o n s t h a t t h e r i s k f a c t o r s d i s c u s s e d i n t h e s e f i l i n g s a r e n o t e x h a u s t i v e a n d w e d o n o t u n d e r t a k e t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t (s->*) t h a t m a y b e m a d e f r o m t i m e t o t i m e b y o r o n b e h a l f o f t h e c o m p a n y n o w i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o m a r y
i g u e s s a d r i v e r o f s o m e c a s h t h a t w o u l d p o t e n t i a l l y m a k e i t s w a y t o t h e p a r e n t c o m p a n y t h i s y e a r o r w i t h t h e o r g a n i c o p p o r t u n i t i e s a v a i l a b l e a t p s x p i s t h a t n o t n e c e s s a r i l y s o m e t h i n g t h a t w e w o u l d b e t h i n k i n g a b o u t
c l o s e y o u r e y e s a n d i m a g i n e t h e r e a r e 3 p i e c e s o f b e e f i n t h i s b (o w->a l) l w h e n t h e b e e f i s n t t h e r e (i t->*) s i m p l y i s n t t h e r e i t s d i f f i c u l t t o c o n d u c t s u c h l a r g e c a m p a i g n s f o r (o u r->*) n o o d l e p r o d u c t s
t h e o t h e r t h i n g i s w e s t i l l h a v e s o m e i m p a c t o n (t h e->*) i t h i t s t h e p a y m e n t s i d e a s w e l l (a n d->o f) j u s t a l l t h e p r o d u c t s w e r e s u n s e t t i n g o n e o f t h e l a r g e s t p r o d u c t s
t h e s e q u e n t i a l d e c l i n e i n t h e f i r s t q u a r t e r s t a t e g o v e r n m e n t r e v e n u e w a s e x p e c t e d u n t i l w e h a v e a f i n a l r e s o l u t i o n o f t h e n e w j e r s e y t p l c o n t r a c t
i n t h e m e a n t i m e w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k a c t i v e l y t o p r o g r e s s a l l a s p e c t s o f o u r s t r a t e g y a n d l i t i g a t i o n w i t h r e s p e c t t o m i t i g a t i n g l o s s e s i n p u e r t o r i c o
b u t i t l o o k e d l i k e o n l y a p r e t t y s m a l l n u m b e r o f y o u r c o m p a n y o p e r a t e d s t o r e s w e r e a c t u a l l y c l o s e d f o r e i t h e r o f t h e h u r r i c a n e e v e n t s
n a t u r a l a m e r i c a n s p i r i t s d i s t i n c t i v e p r e m i u m b r a n d c o n t i n u e s t o o u t p e r f o r m i n t h e t h i r d q u a r t e r t h e b r a n d i n c r e a s e d r e t a i l m a r k e t s h a r e
j o e a l s o c o m e s t o r j r e y n o l d (s->*) w i t h a s t r o n g t r a c k r e c o r d o f b r i n g i n g b r a n d i n n o v a t i o n s t o m a r k e t w h i c h w i l l s e r v e t h e c o m p a n y w e l l m o v i n g f o r w a r d
t o e b i t d a i w o u l d n o t e h e r e t h a t g i v e n t h e r e l a t i v e l y l o w i n t e r e s t r a t e o u t l o o k a l o n g w i t h o u r i m p r o v i n g i n t e r e s t c o v e r a g e
i n f l a t i o n c o u l d e n d u p h i g h e r t h a n o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n i f w e c o n t i n u e t o s e e t h e d o l l a r s t r e n g t h e n i n g a s a c o n s e q u e n c e o f t h e t r a d e w a r s i n t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s
t h i s d e c r e e a l s o d e f i n e (s->d) h o w c o n f l i c t s o f i n t e r e s t m u s t b e a d d r e s s e d a n d c o m m u n i c a t e d b y t h e h o l d i n g c o m p a n y o f c o n g l o m e r a t e s t o t h e r u l i n g o r g a n s
h a v e b e e n o u r i n t e r n a l p r o j e c t s a n d i n i t i a t i v e s w h e r e w e s e e a h i g h r a t e o f r e t u r n a n d w e h a v e a (h i s t o r y->*) d e m o n s t r a t e d h i s t o r y
i t i s v e r y l i k e l y t h a t o n e o r m o r e d e c i s i o n s w i l l b e a p p e a l e d a n d i t c o u l d t a k e s e v e r a l m o n t h s o r l o n g e r f o r t h e a p p e l l a t e c o u r t t o d e c i d e o n a n y i s s u e s o n a p p e a l
w e a l s o p o s t a n i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n e a c h q u a r t e r c o n t a i n i n g s u p p l e m e n t a l i n f o r m a t i o n t h o u g h w e w i l l n o t m a k e s p e c i f i c r e f e r e n c e t o i t i n o u r p r e p a r e d r e m a r k s
(*->i t) s (*->s) i m p l e b u t i t s b e e n v e r y e f f e c t i v e a n d w h a t w e w e r e a b l e t o d o i s d e t e r m i n e
w i t h a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n s a l e s a n d a d e c r e a s e i n r e d e m p t i o n s t h i s q u a r t e r i d n o w l i k e t o t u r n i t o v e r t o k e n t o d i s c u s s o p e r a t i n g r e s u l t s
w e c o n t i n u e t o p r o v i d e a s e p a r a t e s e t o f f l o a t e (d->r) r e s u l t s i n o r d e r t o a l l o w a n e a s i e r t r a n s i t i o n t o w a r d s n e w n u m b e r s
i s h e r b a l i f e s p r o m o t i o n o f p a r t i c i p a t i o n i n a m u l t i l e v e l m a r k e t i n g p r o g r a m w i t h a c o m p e n s a t i o n s t r u c t u r e t h a t s l i k e l y t o h a r m i t s p a r t i c i p a n t s
d u e t o t h e c o n f i d e n t i a l n a t u r e o f t h e s e d i s c u s s i o n s w e w i l l h a v e n o f u r t h e r c o m m e n t s r e g a r d i n g t h i s m a t t e r o n t o d a y s c a l l
a n d w e r e m a i n f o c u s e d o n f i n d i n g o p p o r t u n i t i e s t o f u r t h e r e n h a n c e s h a r e h o l d e r v a l u e i n a c o n s i s t e n t a n d d i s c i p l i n e d m a n n e r
a n d a t c o n f e r e n c e s v i s i t i n g o u r o p e r a t i o n s a n d i n v e s t o r s a r o u n d t h e c o u n t r y t h r o u g h o u t 2 0 1 9 s o p l e a s e r e a c h o u t t o r o n a n d w e w i l l l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h y o u a n d m e e t i n g w i t h y o u
p l e a s e r e f e r t o s c h e d u l e s 2 a n d 3 a t t h e e n d o f o u r e a r n i n g s r e l e a s e f o r a d e t a i l e d r e c o n c i l i a t i o n o f o u r r e p o r t e d t o a d j u s t e d r e s u l t s
w e h a v e r a m p e d u p s o m e s p e n d i n g o n t h a t t o m a k e s u r e t h a t w e r e c o m p l i a n t a n d t h a t w e r e c o n t i n u i n g t o d r i v e i n n o v a t i o n t h r o u g h o u r b u s i n e s s
w e a l s o b e l i e v e p r o d u c t i n n o v a t i o n i s a n i m p o r t a n t m e a n s o f k e e p i n g o u r e d g e i n a c o m p e t i t i v e m a r k e t f o r c o s t c o n t a i n m e n t s o l u t i o n s
t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e a n t i c i p a t e d p e r f o r m a n c e o r r e s u l t s e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t h a n k s t o g r e a t e r m a r k e t p e n e t r a t i o n a n d o u r a b i l i t y t o a c c e l e r a t e s a l e s o f t h e s e p r o d u c t s t h r o u g h o u r b u i l d i n g s a n d c o m p o n e n t s c h a n n e l s
b e y o n d t h e e n d o f j u l y u n t i l n e w c o n t r a c t s a r e s e t u p o r s h o u l d w e j u s t s t i l l c o n t i n u e t o e x p e c t t h e r a c r e v e n u e t o f a l l o f f a t t h e e n d o f j u l y
w e c o n t i n u e t o b e v e r y c o n f i d e n t i n g r i z z l y s (s->*) t r o n g u n d e r l y i n g t r e n d (s->*) i t s a u t h e n t i c p r o d u c t p r o p o s i t i o n i t s h i g h l y l o y a l c o n s u m e r b a s e
a s w e h a v e p r e v i o u s l y i n d i c a t e d o u r p r i m a r y c a p i t a l a l l o c a t i o n f o c u s f o r t h a t c a s h a n d o u r a v a i l a b l e b o r r o w i n g c a p a c i t y
t h e t e a m r e c o g n i z e d t h i s o p p o r t u n i t y a n d m o v e d q u i c k l y w e w e n t f r o m c o n c e p t i o n t o c o m p l e t i o n a n d m o v i n g t r a f f i c i n l e s s t h a n 9 0 d a y s
w e a r e a c t i v e l y w o r k i n g w i t h o u r c u s t o m e r s t o s o r t o f c h a n g e t h i s m o d e l t h a t i t a l k e d a b o u t
w e h a v e n o t c o n s i d e r e d p o s i t i v e l y t h e c o n v e r s i o n t o c o n d o s (a t->*)
n o w c l a i m s h a v e t o b e t r u t h f u l a n d t h e y a l s o h a v e t o b e s u b s t a n t i a t e d t h i s i s b a s e d o n t h i s d o c u m e n t e d v e r i f i a b l e r e t a i l s a l e (*->s)
a l i t t l e b i t u n c e r t a i n b e c a u s e o f h o w c h a l l e n g i n g t h e e x t e r n a l e n v i r o n m e n t h a s b e e n f o r e v e r y o n e h o w e v e r i g u e s s t h e b e s t w a y t o a d d r e s s y o u r q u e s t i o n
(t h e y r e->*) p r o b a b l y v e r y d e p e n d e n t u p o n w h e r e t h e i r s t e e l p o s i t i o n s w e r e w h a t i n v e n t o r y c o s t s w e r e a n d h o w t h e y w e r e m a n a g i n g t h r o u g h t h a t
a s w e s a w t h r o u g h o u t m u c h o f 2 0 1 8 o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l t r e n d s h e l d u p u n t i l w e t w e a t h e r b e g a n i m p a c t i n g o u r b u s i n e s s i n l a t e n o v e m b e r
l a n d c o l l a t e r a l a s a w a y t o t h a t m a y b e l o w l y l e v e r e d o r u n l e v e r e d t o h e l p p r o v i d e t h e c a p i t a l t o c l e a n u p s o m e o f t h o s e o p e r a t i n g l i n e s s o i t h i n k
w e w i l l c o n t i n u e t o e x c l u d e n e w j e r s e y f r o m o u r f u l l y e a r p r o j e c t i o n t h o u g h w e n o w e x p e c t t h e s e c o n d q u a r t e r t o i n c l u d e 3 m o n t h s o f n e w j e r s e y r e v e n u e
a s a r e m i n d e r w e h a v e p r o v i d e d a d d i t i o n a l g u i d a n c e f o r t h e t h i r d q u a r t e r i n t h e s u p p l e m e n t a l p r e s e n t a t i o n p o s t e d o n o u r w e b s i t e
l o w v a l u e i m e a n t h e s e a r e (t h e r e a r e->*) g o i n g t o b e v e r y h i g h v a l u e p r o g r a m s i n t h e c o n t e x t o f s o m e v e r y f o c u s e d e f f o r t s o n t h e p a r t o f o u r p a r t n e r s w i t h
b u t i t h i n k w e d o f e e l w e l l p r e p a r e d f o r i t w e v e g o t a g r e a t p i p e l i n e o f i n n o v a t i o n (s->*) t h a t w e t h i n k i s v e r y r e l e v a n t f o r t h e f u t u r e
u n f a i r p r a c t i c e s l i k e l y t o c a u s e s u b s t a n t i a l i n j u r y t o c o n s u m e r s t h e n a t u r e o f t h e u n f a i r p r a c t i c e s i n t h i s i n s t a n c e
c o u l d w e e x p e c t t o s e e s o m e c h a n g e s i n y o u r n u m b e r o f a o c s a n d p e r h a p s a b e t t e r f l e e t u t i l i z a t i o n
m i n u t e 1 o n d a y 1 o f t h e s t r e s s y o u c a n l o o k o u t a n d s e e h o w b a d i t s g o i n g t o b e a n d b e c a u s e y o u c a n l o o k o u t a n d s e e h o w b a d i t s g o i n g t o b e
i t h i n k (i t->*) w h a t i t h i n k i t i s a g r e a t o p p o r t u n i t y f o r t h e f i n a n c i a l m a r k e t s f o r t h e c a p i t a l m a r k e t s i n c o l o m b i a b e c a u s e i t r e a l l y e x p a n d s
w e l l i d o n t k n o w i f w e c a n i f w e r e a l l y h a v e a n y t h o u g h t s o n w h a t m i g h t h a p p e n w i t h n e w i n p a t i e n t r e g u l a t i o n s
t h e c o m p a n y c o n t i n u e (d->s) i t s o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c y d r i v e a n d i t c o n t i n u e d t o c o n t r o l a n d c u t c o s t s i n l i g h t o f t h e d i f f i c u l t e n v i r o n m e n t
g e n e r a l l y y o u w a n t t o g e t a s e n s e o f w h a t a r e t h e b r a n d s d o i n g a n d t h a t s r e a l l y w h y w e w a n t e d t o c o m e f o r w a r d w i t h a l i t t l e b i t o f t h a t c o l o r b e c a u s e
i t h i n k a s w e (v e->*) t a l k e d a b o u t e a r l i e r w i t h j u s t i n i t h i n k y o u h a v e t h e i n f o r m a t i o n y o u s h o u l d b e a b l e t o b a c k i n t o t h a t r e l a t i v e l y c l o s e l y i t h i n k t h e w i l d c a r d
a n d i t h i n k b o t h j (i->u) g i s h a a n d i a r e c o m f o r t a b l e t h a t w e w i l l g e t t h e i n t e g r a t i o n i n l i n e a s p l a n n e d a n d t h a t t h e o p e r a t i o n a l f o l k s a r e
a s (j->t) i g i s h a s a i d a d d t o t h e c a p e x w h i c h m e a n s w e c a n b u i l d m o r e c r e w s a n d w e c a n p r o v i d e m o r e e q u i p m e n t t o e x p a n d t h a t b u s i n e s s t h a t w i l l b e a l i t t l e s l o w e r
a n d w e l l s e e w h a t t h e r e s t o f t h e y e a r b r i n g s y o u w o u l d t h i n k w i t h s o l i d m a r k e t d e m a n d a n d a s t i m e (*->y o u) r a m p s u p i n t h e h i g h s e a s o n
w e b e l i e v e t h a t t h e c o n t i n u e d s t r o n g j o b m a r k e t a s w e l l a s i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n h a v e i m p a c t e d r e t e n t i o n a s c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r s q u a r t e r
i t h i n k t h a t k i n d o f g i v e s y o u a s e n s e o f o u r v i e w a b o u t t h e o p p o r t u n i t y i n t h e f u t u r e q u a r t e r s
i e x p e c t t h e e n d o f t h i s c r o p y e a r t o b e s o m e w h a t t r a d i t i o n a l o n h o w t h e m a r k e t s h a r e p l a y s o u t a s i l o o k d o w n t h e r o a d
t h i s w e e k w e f i l e d t h e n e c e s s a r y p a p e r s i n t h e t e x a s a n d n e w y o r k c o u r t s t o d i s m i s s a l l p e n d i n g c a s e s b e t w e e n t h e p a r t i e s
t o v a n c o u v e r n o w a n d i t h i n k t h a t l a p s (*->e) i t s e l f t a k e s c a r e o f i t s e l f a n d t h e s t r e n g t h o f t h e d o m e s t i c p r o d u c t w e h a v e w e l l f i n i s h t h e q u a r t e r a h e a d i n i n t e r m o d a l (i n->*) t o t a l
a t t h e m o m e n t a t t h e s e c o n d t i m e t o e n t e r i n t o a s e g m e n t w h i c h w a s n o t p a r t
s o w h a t s b e e n f i l e d i s t h e s t i p u l a t i o n f o r t h e e n t r y o f a n o r d e r w i t h a p r o p o s e d o r d e r a t t a c h e d b u t t h e c o u r t h a s n o t y e t e n t e r e d t h e o r d e r o f f i c i a l l y
o r w e e n d u p b e i n g t h e l e a d s p o n s o r o n t h e p r o j e c t s w e m a d e a s t r o n g c o m m i t m e n t t o o u r s e l v e s t h a t w e r e n o t g o i n g t o t a k e
t h e p a c e o f c h a n g e f o r u s i s a l s o c h a n g i n g b e c a u s e i 6 i s g e n e r a t i n g t r e m e n d o u s i n t e r e s t w e h a v e o v e r 3 0 c u s t o m e r e n g a g e m e n t s t o d a y a n d j u s t e v e r y t h i n g w e r e g e t t i n g a l l k i n d o f d i f f e r e n t r e q u e s t s
i t g i v e s u s b e t t e r c o n t r o l o v e r t h e f l o w o f m a t e r i a l t h r o u g h t h e p l a n t w h e n a n u n p l a n n e d o u t a g e o c c u r s w e n e e d t o e n s u r e t h a t w e h a v e r e p l a c e m e n t p a r t s o n t h e s h e l f a n d w e c a n g e t t h e m q u i c k l y t o m i n i m i z e a n y d o w n t i m e
i n t h e f u t u r e w e m a y n o t b e a b l e t o g e t s o m e r a w m a t e r i a l s o r w e w i l l e x p e r i e n c e s h o r t a g e o f t h e m i n t e r n a l l y w e a l w a y s s a y t h a t y o u c a n n o t e x p e c t r a w m a t e r i a l p r i c e s t o g o d o w n
i n t h e l o n g r u n w e w a n t t o m a i n t a i n a s o l i d f i n a n c i a l p r o f i l e a n d a t t h e s a m e t i m e p r o v i d i n g a t t r a c t i v e d i v i d e n d s a n d f u r t h e r i n v e s t i n p r o m i s i n g g r o w t h p r o j e c t (*->s) a s w e l l a s a c q u i s i t i o n (*->s)
t h e n n o m a t t e r w h a t t h e s c a l e o f y o u r o p e r a t i o n i s t h e r e i s a l w a y s r o o m f o r f u r t h e r d e v e l o p m e n t a n o t h e r t h i n g i s y o u a r e n o t d o i n g i t a l o n e y o u h a v e b r o t h e r s a n d s i s t e r s y o u h a v e y o u r p a r e n t s
d o s o c i a l t r a f f i c m a n a g e m e n t f o r t h a t w e d o i t o n a m o n t h l y b a s i s s o a s s o o n a s w e s e l l t h e p r o d u c t i n i t s e l f w e h a v e r e c u r r i n g r e v e n u e s o f l e t s s a y 2 t o 3 y e a r s t h a t s w h y t h e o r d e r b o o k
a d j u s t e d e b i t d a m a r g i n i n t h i s b u s i n e s s h a s g r o w n f o r 6 c o n s e c u t i v e q u a r t e r s w i t h a q u i c k e n i n g t r e n d i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 7 a s p r i c i n g a c t i o n s a n d c o s t s a v i n g s f r o m t h e c l o s u r e o f t h e a l g o m a p l a n t t o o k h o l d
s o a s t h e y e a r p r o g r e s s e d a l l t h a t w e r e a l l y k e e p a r e t h e o n e s t h a t a r e o n n o n c o n t r a c t b a s i s a n d i t h i n k i n t e r n a l l y i n m a n y o f o u r b u s i n e s s e s w e l o o k a t t h a t a s a n e w r e s e t p o i n t t h e s e a r e
a n d i t t o o k a p r e t t y c o n c e n t r a t e d e f f o r t o n t h e p a r t o f (t h e->a) t e a m o v e r s e v e r a l m o n t h s t o r e a l l y g e t d o w n t o o n e s e t o f h a r m o n i z e d p r o d u c t s p e c i f i c a t i o n s b u t w e r e r e a l l y p l e a s e d w i t h h o w t h a t u l t i m a t e l y c a m e t o g e t h e r l a t e l a s t y e a r
o r a s y o u s a i d e a r l i e r i t w i l l b e m o r e a n d m o r e d i f f i c u l t t o l a u n c h n e w p r o d u c t s a n d s o i t s m o r e a b o u t r e j u v e n a t i n g e x i s t i n g p r o d u c t s s e c o n d q u e s t i o n y o u h a v e n t t a l k e d a b o u t n o o d l e s
t h a t t h e c o m p a n y s h o u l d r e t a i n i t s v i t a l i t y s o i t s v e r y i m p o r t a n t t o v i t a l i z e o u r w o r k f o r c e o u r o r g a n i z a t i o n t h a t i s w h y t h i s i s m y s e c o n d c o r e m i s s i o n
e x c e l l e n t a n d c (a n->o u l d) y o u t a l k a b o u t t h e e u r o p e o p p o r t u n i t y a l i t t l e i u n d e r s t a n d t h e r e (a r e->s) s o m e r e g u l a t i o n s o v e r t h e r e a n d t h a t y o u g u y s m i g h t b e a b l e t o t a k e a d v a n t a g e o f t h (a t->i s) c a n y o u m a y b e e l a b o r a t e a l i t t l e b i t a b o u t w h a t t h i s n e w m a c h i n e i s
t h a t t h o s e m a n u f a c t u r e r s h a v e i n d e p e n d e n t l y t e s t e d o u r b a t t e r i e s a n d t h a t t h e y a r e f u l l y c o m p a t i b l e w i t h t h o s e v e h i c l e s a n d m e e t s a l l o f t h e i n t e r f a c e n e e d s a s w e l l a s c o n f i r m s c o m p e t i t i v e p o s i t i o n i n g
h y b r i d h a s b e e n v e r y i w o u l d s a y n o t q u i c k a t a l l a n d n o t s l o w b u t i t h a s b e g u n t o t r i c k l e i n t o t h e m a r i n e m a r k e t s a n d y o u c a n h a v e d i e s e l e (l e->*) c t r i c a n d y o u c a n h a v e p u r e h y b r i d
a s a l w a y s t h e f u l l f i n a n c i a l s t a t e m e n t s a n d l o n g f o r m m a n a g e m e n t d i s c u s s i o n a n d a n a l y s i s a r e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e a n d a t t h e s g x w e b s i t e i r e c o m m e n d t h a t y o u r e a d t h e m i n c o n j u n c t i o n w i t h t h i s p r e s e n t a t i o n
t h e r e m a y b e s o m e s h o r t t e r m f l u c t u a t i o n s e s p e c i a l l y t h i s y e a r i n t h e b e v e r a g e m a r k e t i n c h i n a t h e r e h a s b e e n n o s u m m e r t o s p e a k (o f->*)
t h e s e n i c h e m a r k e t k i n d o f p r o d u c t s s o t h a t w i l l s t a r t u p l a t e r t h e l a t t e r p a r t o f t h i s y e a r a n d w e s e e a l o t o f i n t e r e s t i n t h a t w h e n w e g o t h r o u g h t h e s e i 6 i n i t i a t i v e s s o a l t h o u g h w h i l e i t i s k i n d o f s k e w e d t o f l e x i b l e s a n d r i g i d
t h e y h a v e t h e m a x i m u m b e n e f i t f o r t h e i r c u s t o m e r s h e r e s o i t i s i l l b e q u i t e h o n e s t f r u s t r a t i n g l y s l o w b u t t h e g o o d n e w s i s t h a t a n u m b e r o f t h e s a l e s l e a d s w e r e g e t t i n g
w h a t o u r s a l e s f o r c e s d o t h e y g o t o s m a l l m i d s i z e c l i e n t s a n d g o f o r i n s t a n c e t o (a->*) b a k e r y a n d s e l l t h e 2 o r 3 b i l l b o a r d s a r o u n d t h e b a k e r y
a r e y o u g u y s s e e i n g a n y p u s h b a c k f r o m t h e l a r g e r c u s t o m e r s i n t e r m s o f e i t h e r t h e s t o c k i n g l e v e l s t h a t t h e y r e w i l l i n g t o a c c e p t o r i n t e r m s o f p u s h i n g b a c k o n p r i c e m o r e a b o v e n o r m a l l e v e l s
w e a r e d o i n g a n e n d t o e n d a s s e s s m e n t o f c u s t o m e r p r o f i t a b i l i t y a n d r e v i e w i n g a l l o p e r a t i n g a n d a d m i n i s t r a t i v e p r o c e s s e s i n o r d e r t o f u r t h e r r e d u c e c o s t s a n d i m p r o v e o u r f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h i s s e g m e n t
a n a r e a o f u n c e r t a i n t y i s n e w l i m i t a t i o n s o n t h e d e d u c t i o n o r d e d u c t i b i l i t y o f i n t e r e s t e x p e n s e u n t i l r e g u l a t i o n s a r e p u b l i s h e d i t i s u n c l e a r h o w t h e s e l i m i t a t i o n s m a y a p p l y t o i n t e r n a l d e b t s t r u c t u r e s
w e r e s e e i n g o u r r a t e a c t i o n s e x c e e d l o s s t r e n d s b u t u n f o r t u n a t e l y t h e r e s b e e n s o m e a d v e r s e w e a t h e r t h a t s b e e n h o l d i n g u s b a c k a (t->*) b i t b u t w e w i l l c o n t i n u e t o t a k e r a t e a s n e e d e d w e c o n t i n u e t o f o c u s o n o u r u n d e r w r i t i n g
a s y o u a l l k n o w t h e r e c e n t p e r i o d o f l o w p r i c e s h a s a l s o h e l p e d d e f i n e t h o s e p r o j e c t s t h a t w i l l c o m e t o m a r k e t m a n y o f t h e s e p r o j e c t s w e a r e i n v o l v e d i n a n d h a v e b e e n f o r m a n y y e a r s
w e b e l i e v e w e c o u l d o f f e r g r e a t e r p e r f o r m a n c e a n d v a l u e t o t h e i n t e n s i v e u s e r t h a t a r e s u p e r i o r t o t h e i r p r e s e n t p o w e r s o u r c e l i k e l e a d a c i d b a t t e r i e s h y d r o g e n p r o p a n e a n d o t h e r l i t h i u m i o n
j e f f w i l l h a v e m o r e o f a n e x p l a n a t i o n o n t h e r e s t r u c t u r i n g c o s t (s->*) a n d t h e r e v e r s a l o f t h e t a x (*->e) v a l u a t i o n a l l o w a n c e b u t b o t h o f t h e s e r e f l e c t o u r e f f o r t s t o h a v e t h e m o s t e f f i c i e n t g l o b a l m a n u f a c t u r i n g a n d o p e r a t i o n a l o r g a n i z a t i o n s g o i n g f o r w a r d
a n d i f y o u g o t o t h e w e b s i t e y o u l l b e a b l e t o s e e s o m e o f t h e t h i n g s t h a t a r e a c t u a l l y o c c u r r i n g a r o u n d t h e c a n i t h i n k i t (*->w i) l l g i v e y o u a n i d e a b u t c o n t i n u e t o b e v e r y e x c i t e d a b o u t i t a l s o s i n c e t h a t m e e t i n g i n n e w y o r k w e v e h a (v e h a->*) d 3 o r 4 n e w
w h e n y o u a r e f i g h t i n g a b a t t l e w h e n y o u r s o l d i e r s c o m e t o y o u s a y t h e y a r e o u t o f a m m u n i t i o n y o u w o n t c h e c k b e f o r e y o u g i v e t h e m m o r e a m m u n i t i o n
s o t h e y o f t e n e n g a g e i n p r i c e w a r s w h i c h h u r t b r a n d s v e r y m u c h t a k e t h e n o o d l e s t o r y c a m p a i g n f o r e x a m p l e
a n d t h a t s w h y w e t r y t o d e v e l o p o u r t r a n s a c t i o n b u s i n e s s i n l i n e w i t h o u r 4 p u b l i s h i n g v e r t i c a l s o f n e w s a n d s e r v i c e s t e c h a n d g a m e s e n t e r t a i n m e n t a s w e l l a s w o m e n a n d l i f e s t y l e
t h e y s e l l i t a s a s i g n a g e b u s i n e s s f o r 3 y e a r s s o w h a t y o u a c t u a l l y d o w i t h t h e s a l e s f o r c e y o u g o t h e r e h a v e o n c e t h e s a l e s e f f o r t b u t t h e n y o u h a v e a l m o s t l i k e a 3 y e a r s u b s c r i p t i o n
i l o o k a t a l l o f t h e s e c a t e g o r i e s a s b e i n g s i g n i f i c a n t i n f l a t i o n a r y f e a t u r e s t h i s y e a r i t s d o w n t o t h e w o r k t h a t o u r s o u r c i n g a n d o p e r a t i o n s t e a m s a r e d o i n g t o f i n d p r o d u c t i v i t y t o o f f s e t t h e m a s m u c h a s p o s s i b l e
a n d w e c o n t i n u e (d->*) t o s e e s t e a d y i m p r o v e m e n t i n a v e r a g e u n i t p r i c e s a s p r i c e i n c r e a s e s m o r e t h a n o f f s e t s o m e u n f a v o r a b l e m i x d u e t o t h e l a r g e r p e r c e n t a g e o f i n t e r i o r d o o r s r e l a t e d t o t h a t n e w r e t a i l b u s i n e s s
i t w a s c l e a r l y a t o u g h q u a r t e r o u r m a n i t o w o c f a c i l i t y h a d b e e n p e r f o r m i n g a b o v e e x p e c t a t i o n s f o r m o s t o f t h e y e a r t h e y e x p e r i e n c e d q u a l i t y i s s u e s w i t h t h e s u p p l y c h a i n a n d c h a l l e n g e s i n p a i n t p r o d u c t i o n
b e c a u s e s t e e l i s e s s e n t i a l l y a p a s s t h r o u g h t o o u r c u s t o m e r s t h i s d o e s n t i m p a c t o u r e c o n o m i c s b u t d o e s c h a n g e t h e r e p o r t e d o r d e r n u m b e r f o r t h e 9 m o n t h s o r d e r s a r e s l i g h t l y a b o v e l a s t y e a r d e s p i t e t h e p r i c i n g a d j u s t m e n t
a t l o w e r c o s t w e h a v e a l r e a d y c r e a t e d m o r e t h a n 6 0 0 p i e c e s o f v i d e o c o n t e n t (i t->a) s c u r r e n t l y a n o u t p u t o f 2 0 p i e c e (*->s) p e r d a y a n d w i l l g e t b e y o n d 4 0 o n a d a i l y b a s i s b y t h e e n d o f t h e y e a r
t o s p e c i f i c p a r t s o f t h e m a r k e t a n d g e t t i n g a c c e s s t o t h a t a n d a c t u a l l y s a v i n g o v e r h e a d s b e c a u s e w e d o n t n e e d t o s e n (d->s e) p h y s i c a l s a l e s f o r c e s t h e r e b u t i t s n o t a s t a n d a l o n e b u s i n e s s t h a t s w h y w e w o u l d r a t h e r s a y t h e
d e p e n d i n g o n t h e f i n a l r e g u l a t i o n s r e l a t e d t o i n t e r e s t d e d u c t i b i l i t y h o w e v e r g i v e n t h e l o s s c a r r y f o r w a r d s w e h a v e a v a i l a b l e t o u s w e a n t i c i p a t e l i t t l e i m p a c t o n o u r c a s h t a x p a y m e n t s i n t h e n e a r t e r m
j u s t c i r c l i n g b a c k t o d i s t r i b u t i o n (s->*) r e a l l y q u i c k w h e n w a s t h e d e c i s i o n m a d e t o c u t t h e d i s t r i b u t i o n i m e a n w a s i t m a d e v e r y r e c e n t l y o r h a s i t b e e n u n d e r c o n s i d e r a t i o n f o r s o m e t i m e
c o p i e s o f t h e s e f i l i n g (s->*) c a n b e f o u n d i n t h e i n v e s t o r s s e c t i o n o f o u r w e b s i t e w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t w h e t h e r a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n f u t u r e d e v e l o p m e n t s o r o t h e r w i s e
w h a t t h e p r i o r i t i e s a r e d e p e n d s a l i t t l e b i t o n w h e t h e r i f a n d w h e n w e p a r t n e r s o w e h a v e t h o u g h t v e r y c a r e f u l l y a b o u t a f e w o f t h e s e i n d i c a t i o n s n o t a l l o f t h e m
i s w h e r e w e s t a n d w i t h r e g a r d t o l a u n c h e s o f i n n o v a t i v e p r o d u c t s a l s o o b v i o u s l y s o m e t h i n g t o m a k e s u r e w e d e l i v e r o n t h i s p a r t o f t h e s t r a t e g y
w h i c h i t h i n k w a s a g o o d c h o i c e g i v e n t h e q u a l i t y i s s u e s w e h a d w a y b a c k w h e n a n d o u r i n t e r e s t t o g e t t h e p r o d u c t r o a d m a p s t i g h t l y a l i g n e d a n d u s i n g a s m u c h p h o n a k t e c h n o l o g y a s p o s s i b l e
w e l l t h e o n e h a s t a l k e d t o u s f o r a w h i l e a n d n o w i s c o m i n g t o t h e p o i n t t h i s i s n o t t h e o n e t h a t w e v e b e e n t a l k i n g t o f o r a w h i l e a n d t o l d y o u a b o u t
a n d t h a t e n a b l e s t h e q u e s t r e p s t o r e a l l y g o o u t a n d s e l l t h e p r o d u c t w i t h o u t a n y c o n c e r n a r o u n d r e i m b u r s e m e n t o r m a n a g e d c a r e a g r e e m e n t a n d s m o o t h (*->s) t h e p r o c e s s t o g e t t i n g t h e s a m p l e s i n t o t h e l a b
a n d w e r e g o i n g t o d o e v e r y t h i n g w e c a n t o m a i n t a i n o u r p o s i t i o n i n t h e p a y e r b u t w e a l w a y s w e h a v e t o t a k e i t o n e a t a t i m e i t s s t i l l g o t t o c r e a t e v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
b e f o r e w e b e g i n t o d a y s c a l l i w a n t t o r e m i n d y o u t h a t t h e d i s c u s s i o n w i l l i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s s u c h a s t h e c o m p a n y s b e l i e f s a n d e x p e c t a t i o n s r e g a r d i n g c e r t a i n a s p e c t s o f t h e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n 2 0 1 6 a n d f u t u r e y e a r s
a s w e l l a s 2 s u b s t u d i e s t o t e s t p a m r e v l u m a b i n c o m b i n a t i o n w i t h e i t h e r p (i->*) r (*->e) f e n i d o n e o r (*->a) n i n t e (d a->t i) n i b o u r p r i n c i p a l f o c u s i n t h e s u b s t u d i e s i s o n s a f e t y a s s e s s m e n t s o f c o m b i n a t i o n t r e a t m e n t
a t d o l l a r s t h a t a r e s i g n i f i c a n t l y l e s s t h a n w h a t i t s c o s t i n g t h e m t o p r o d u c e a n d h o w l o n g t h o s e f o l k s c a n h o l d o n a n d h o w l o n g t h e y c a n l i v e o f f t h e i r l e g a c y c o n t r a c t s w i l l h a v e a h u g e i m p a c t
n o w m o v i n g t o o u r b a l a n c e s h e e t s u m m a r y o n p a g e 9 y o u c a n s e e t h a t o u r c a s h b a l a n c e f e l l f r o m l a s t q u a r t e r d u e t o t h e t e m p o r a r y w o r k i n g c a p i t a l m o v e m e n t i j u s t d i s c u s s e d w h i c h r e v e r s e d i t s e l f i n j u l y
a n d s o t h e i m p r o v e m e n t t h e r e a n d t h e p e r f o r m a n c e o f t h e p r o d u c t i s s o m e t h i n g t h a t h a s a l o t o f c l i n i c i a n s r e a l l y e x c i t e d a b o u t t h e a f i r m a g s c a n d w a n t i n g t o g a i n s o m e e x p e r i e n c e w i t h i t s o w e r e r e a l l y h a p p y w i t h t h a t
i n s p i r i n g w o r k i n g e n v i r o n m e n t p r o v i d e s g r e a t o p p o r t u n i t y t o a t t r a c t t a l e n t a n d r e t a i n t a l e n t w h o c a n g r o w t o g e t h e r w i t h o u r b u s i n e s s e s a n d w e c a n
y e s s o w e r e p r e t t y h a p p y w i t h t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e v e m a d e i t h i n k y o u r e p r o b a b l y r e f e r r i n g t o o u r i n s p i r e n e t w o r k t h a t w e v e u p g r a d e d o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s
o u r n e w t r u e r e w a r d s p l a y e r s c l u b p r o g r a m w i l l a l l o w u s t o c r o s s m a r k e t t a r g e t e d r e w a r d s t o m i l l i o n s o f p l a y e r s i n o u r d a t a b a s e i n o r d e r t o i n c r e a s e w a l l e t s h a r e a n d t i m e w i t h i n o u r p r o p e r t i e s
a n d f r o m w a l m a r t b u t w e r e f e e l i n g r e a s o n a b l y c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o o f f s e t t h a t a n d a g a i n t h e w a y t o t h i n k a b o u t i t i s w e r e n o t g o i n g t o p u t i n s p i r e t y p e c a p i t a l i n h u n d r e d s o f s t o r e s
t h i s i s s o m e t h i n g t h a t w e t h i n k a l o t a b o u t w i t h r e g a r d t o t h e v a l u e p r o p o s i t i o n f o r t h e b r a n d a n d b e c a u s e w e h a v e s u c h s t r o n g a c c e s s w i t h t h e p a y e r i t s s o m e t h i n g t h a t w e (a->*) r e q u i t e t h o u g h t f u l w i t h a s y o u k n o w w e c a m e i n
t h i s w a s e v i d e n t t h i s q u a r t e r i n s e v e r a l w a y s f i r s t l y s i n c e o u r p o r t f o l i o c o n s i s t s p r i m a r i l y o f a d j u s t a b l e r a t e l o a n s o u r g r o s s y i e l d i n c r e a s e d i n a l l 3 o f o u r s m a l l b a l a n c e c o m m e r c i a l b u s i n e s s l i n e s
a n d w e h a d a f a i r l y h i g h t u r n a r o u n d s e a s o n i t h i n k i n c h i n a a n d t h a t s c o m i n g b a c k s o i t h i n k t h a t t h a t s u p p l y m a y i m p a c t t h a t b u t g e n e r a l l y a s i a f e e l s b e t t e r t h a n i t d i d p r o b a b l y 3 o r 4 m o n t h s a g o
a n d t h e n t h e o t h e r a r e a w h i c h i s a g r e a t s t r e n g t h f o r s h o p p e r s d r u g m a r t a l w a y s h a s b e e n a n d w e t h i n k i s a b i g p a r t o f t h e n e x t w a v e f o r s h o p p e r s g r o w t h i s b e a u t y
w i t h r e s p e c t t o o u r t e x a s r a t e c a s e o n j u l y 2 1 2 0 1 6 w e f i l e d a n u n o p p o s e d s e t t l e m e n t w i t h t h e p u b l i c u t i l i t y c o m m i s s i o n o f t e x a s a f t e r c o n t i n u i n g t o w o r k w i t h a l l i n t e r v e n o r s i n t h e c a s e
a n d c o m m e r c i a l m a r k e t s t h r o u g h o u r p a r t i c i p a t i o n i n e a r l y a p r i l a t t h e d e (*->a) f e x p o 1 8 i n d i a s h o w o u r s u p e r i o r m i c r o d i s p l a y p e r f o r m a n c e w a s o f g r e a t i n t e r e s t
t h e s t r a t e g y h a s a l s o b e e n c o n s i s t e n t t h e r e a r e p a r t s o f t h e m a r k e t p l a c e w h e r e w e m a y b e m o t i v a t e d t o a c q u i r e s o m e t h i n g b e c a u s e o f s p e e d t o m a r k e t
a n d s o y o u r e a l l y d i d n t g e t t h e f u l l i m p a c t o f t h e n e w c r a c k e r b e i n g u p s o t h e n e w c r a c k e r i s p r o b a b l y o u r l o w e s t i n c r e m e n t o f c o s t a s w e t h i n k a b o u t o u r v a l u e c h a i n
t h i s t r e n d o f c o n t r o l l i n g c o s t s w h i l e i n c r e a s i n g r e v e n u e i s v e r y i m p o r t a n t f o r t h e f u t u r e o f t h e b u s i n e s s w e c o n t i n u e t o i n c r e a s e o u r b a c k l o g w h i c h i s a l s o a g o o d t r e n d
f o r d i a l y s i s p a t i e n t s w h o a r e t r e a t e d w i t h p (e->a) r (i->e n) t (o->*) n e a l d i a l y s i s w h i c h i s a h o m e b a s e d m o d a l i t y w e e x p e c t t h e a c c e s s i b i l i t y o f r o x a d u s t a t t o m a k e p (e->a) r (i->e n) t (o->*) n e a l d i a l y s i s m o r e a t t r a c t i v e f o r p a t i e n t s
a s t h e m a r k e t l e a d e r w e w i l l c o n t i n u e t o i n n o v a t e b y s e e k i n g t o i m p r o v e t h e c l i n i c a l p r o f i l e a n d e x p a n d t h e c l i n i c a l u t i l i t y o f l i n z e s s t o b e t t e r s e r v e a n e v e n b r o a d e r p a t i e n t p o p u l a t i o n
f a i r v a l u e a c c o u n t i n g m o s t o f w h i c h i s t h e m s r s w h i c h a s w e n o t e d i n c r e a s e i n v a l u e i n a r i s i n g r a t e e n v i r o n m e n t n o w t u r n i n g t o i n v e s t m e n t c a p a c i t y i n o u r s m a l l b a l a n c e c o m m e r c i a l s p a c e i t r e m a i n s r o b u s t
i d o n t (k n o w->*) t i m i f y o u (v e->*) g o t a n y o t h e r c o m m e n t s a r o u n d t h a t y o u w a n t t o m a k e n o i t h i n k t h a t w e s e e v a l u e (i->a) n (*->d) c o n t i n u i n g t h a t w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n t h e m i d s t r e a m s o i t h i n k t h e r e s a g r o w t h d i m e n s i o n t o t h a t s o
t h e d e g r e e t o w h i c h i t h i n k w h e n w e w e n t b a c k a q u a r t e r o r s o t h e d y n a m i c s o n t h e s t r i p a m o n g t h e l a r g e r p l a y e r s w e r e r e l a t e d o r a d r i v e r
u n f o r t u n a t e l y a n d i t h i n k w e w e r e p r e t t y c l e a r o n t h a t w h e n w e t a l k e d a b o u t m a r v e l i n m a y a (*->n d a) t t h e c a p i t a l m a r k e t w e w i l l n o t g e t t h e m a r v e l i n t o t h e v a c o n t r a c t a t t h i s t e r m
o n c e r t a i n c o u n t r y h e a d p o s i t i o n s b u t a l s o t h e r i g h t c h a n g e s w i t h r e g a r d t o h o w w e w a n t t o d r i v e m a r k e t i n g a n d s a l e s f r o m a c o m m e r c i a l e x e c u t i o n p e r s p e c t i v e s o i f e e l g o o d a b o u t
(l e t->i d) s (s->*) a y i n l i n e w i t h t h e i n d e p e n d e n t m a r k e t i n t h (e->a t) f i r s t h a l f y e a r f o r u s (s o->w e) t h i n k i n t e r m s o f s o m e w h a t o f a f l a t t i s h s l i g h t l y u p b u s i n e s s o n t h e i n d e p e n d e n t s i d e
p i v o t a l c l i n i c a l v a l i d a t i o n d a t a f r o m o u r m u l t i c e n t e r p r o s p e c t i v e b r a v e t r i a l f o r t h e e n v i s i a c l a s s i f i e r w e r e p r e s e n t e d a t t h e a m e r i c a n t h o r a c i c s o c i e t y c o n f e r e n c e i n m a y
d i s c u s s i o n s a r e a l s o m o v i n g f o r w a r d w i t h p o t e n t i a l m a s s p r o d u c t i o n p a r t n e r s t o h e l p s c a l e p r o d u c t i o n o u r d i s c u s s i o n s h a v e e x p a n d e d a s w e w e r e r e c e n t l y a p p r o a c h e d b y a n o t h e r g r o u p
w e r e d e v e l o p i n g n e w p r o j e c t s w i t h a t t r a c t i v e r e t u r n s t h a t c o m p l e m e n t o u r s t r a t e g y a n d b y d o i n g a l l (o f->*) t h i s w e l l w e c a n c o n t i n u e t o r e w a r d o u r s h a r e h o l d e r s w i t h s o l i d d i s t r i b u t i o n s
g i v e n u k a n d c a n a d i a n o p e r a t i o n s n o w r e p r e s e n t r o u g h l y 1 0 o f o u r b u s i n e s s i t i s i m p o r t a n t t o c o n s i d e r c u r r e n c y t r a n s l a t i o n w h e n m o d e l i n g b o t h t o p a n d b o t t o m l i n e i n t h i s v o l a t i l e c u r r e n c y e n v i r o n m e n t
t h a t o u r e n t i r e s a l e s p r o c e s s i s i n t e g r a t e d w i t h e n g i n e e r i n g t h i s m e a n s w e a r e p a r t i c u l a r l y a d e p t a t p r o v i d i n g s o l u t i o n s t h a t o u r e n t e r p r i s e c u s t o m e r s n e e d a n d w a n t
w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r e n g i n e e r i n g a n d s e r v i c e s w e r e g u l a r l y g e t h i g h m a r k s f r o m o u r c u s t o m e r s w h i c h h a s r e s u l t e d i n a l o w c u s t o m e r c h u r n r a t e
w e v e s e e n a n u n p r e c e d e n t e d h i g h n u m b e r o f p r e o r d e r s a t (*->y) u h a w e a l s o h a v e s e e n i n t h e f o l l o w i n g l a u n c h e v e n t s i n a l l t h e d i f f e r e n t c o u n t r i e s w e a r e s e l l i n g i n
t h e r e a r e m a n y c i t i e s i n c h i n a w i t h a p o p u l a t i o n o f 4 m i l l i o n t o 5 m i l l i o n a n d f o r n a t i o n a l p l a y e r s i t s a l o n g w a y t o g o i t r e q u i r e s t i m e
s i m i l a r t o t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w e a r e t a k i n g a c a u t i o u s s t a n c e o n a u t o g i v e n t h e e l e v a t e d s e v e r i t y a n d f r e q u e n c y t r e n d s w e a r e e x p e r i e n c i n g h o w e v e r p r o p e r t y r e s e r v e s c o n t i n u e t o d e v e l o p f a v o r a b l y
a n d w e a r e w o r k i n g h a r d a n d p e r s i s t e n t l y o n c o n n e c t i n g t h e v a r i o u s e l e m e n t s t o l e v e r a g e a l l e x i s t i n g s y n e r g i e s b e r n d w i l l t a k e o v e r n o w a n d s h o w (*->y o u) i n m o r e d e t a i l h o w o u r f i n a n c i a l k p i s h a v e d e v e l o p e d
i n q 1 a n d q 2 w e v e i n s t a l l e d 2 8 s c r e e n s i n a b s o l u t e t o p l o c a t i o n s a n d i m p l e m e n t e d a s m a r t m i x t u r e o f l o c a l c o n t e n t n e w s a n d s p o r t s a s w e l l a s a d v e r t i s i n g o n t h e s c r e e n s
a n d t h a t i s a n e x c i t i n g p r o s p e c t f o r t h e m a s w e l l s o i t h i n k t h e v a l u e p r o p o s i t i o n f o r f o r k l i f t s i s v e r y h i g h a n d i t h i n k y o u r e c o r r e c t i n t h o s e o t h e r i n d u s t r i e s
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n a b o u t f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m e x p e c t a t i o n (s->*) a n d a b o u t m a t e r i a l f a c t o r s o r a s s u m p t i o n s a p p l i e d i n m a k i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w e w a n t t o i m p r o v e o u r b a k e r y b u s i n e s s w e w a n t t o a l s o i m p r o v e o u r h e a l t h s u p p l e m e n t b u s i n e s s t h e s e a r e t h e t h i n g s i w i l l w o r k h a r d t o a c h i e v e
t h e f i l m h a s h a d c r i t i c a l (a->*) c (c->*) l a i m s b u t t h e y d o n t k n o w w h o m a d e i t i t s n o t e a s y t o s e l l n (o o->u) d (l e->o) s i n d e e d a n y o t h e r q u e s t i o n s
a s w i t h p r e v i o u s c a l l s o u r c o m m e n t s t o d a y a r e s u b j e c t t o n o r m a l p r o v i s i o n s r e l a t i n g t o f o r w a r d l o o k i n g i n f o r m a t i o n w e w i l l p r o v i d e i n f o r m a t i o n r e l a t i n g t o o u r c u r r e n t v i e w s r e g a r d i n g t r e n d s i n t h e m a r k e t s
w e s e e n e w c o n s t r u c t i o n o f r i g s a n d w e v e a l s o s e e n o u r m o d e l s b e i n g p u r c h a s e d a n d t a k i n g o u t a d i f f e r e n t t r a n s m i s s i o n s o t h e r e s a m i x o f t h a t
w h a t i m e a n i s y o u r p r o d u c t h a s t o b e g o o d e n o u g h b u t y o u a l s o h a v e t o h a v e g o o d p a c k a g i n g a n d o t h e r p r o m o t i o n c a m p a i g n s
w e a r e m o v i n g f o r w a r d t o p r e p a r e f o r t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e d e p a r t m e n t o f l a b o r f i d u c i a r y r e g u l a t i o n s a n d c o n t i n u e t o a p p r o a c h t h e c h a n g e s t h o u g h t f u l l y a s i m e n t i o n e d i n o u r l a s t e a r n i n g (s->*) c a l l
d e t a i l o n t h i s a b o u t t h e p o t e n t i a l f o r t h e t i m i n g o f t h e s e c o n d c r a c k e r b u t i w a n t e d t o f o c u s m o r e l e s s o n t h e m a r g i n s a n d m o r e o n s o r t o f t h e t i m i n g (o f->a n d) t h e s h i f t t h a t w e v e s e e n i n t e r m s o f
a s o p p o s e d t o o w n i n g t h e e n t i r e p r o c e s s (y->*) o (u->*) r s e l f i t h i n k o u r v i e w h e r e i n t e r m s o f w h a t w e r e d o i n g a n d a l s o l o o k i n g a r o u n d a t s u i t a b l e c o n t r a c t m a n u f a c t u r e r s
a s a n e x a m p l e o f o u r u n i q u e s o l u t i o n b a s e d a p p r o a c h i m p l e a s e d t o a n n o u n c e a n e w i n n o v a t i v e p r o g r a m t h a t i s m a k i n g a s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e t o e d u c a t o r s s t r u g g l i n g w i t h s t u d e n t l o a n d e b t
t h e b e v e r a g e m a r k e t i n t a i w a n h a s d e v e l o p e d o v e r t h e y e a r s e v e r y y e a r w e s e e n e w p r o d u c t s a n d o n l y a f e w w i l l r e m a i n a (s->t) s t a r p r o d u c t s
t h e h u r d l e i s r e l a t i v e l y h i g h a n d i t h i n k t h a t s t h e h i g h e s t d i f f i c u l t y f o r u s i n s o u t h e a s t a s i a t h a t i s h o w t o
w i t h i n p r o p e r t y w e c o n t i n u e t o p u r s u e a p p r o p r i a t e r a t e i n c r e a s e s w h i l e i m p r o v i n g u n d e r w r i t i n g a n d p r i c i n g s e g m e n t a t i o n t o e n s u r e c o n s i s t e n t s o l i d u n d e r l y i n g r e s u l t s
m a n y o f t h e s e f u e l s a r e s t i l l i n t h e d e s i g n p h a s e a n d t h e r e s s t i l l a l o t o f u n k n o w n s i n t h a t a r e a a n d w h e n y o u t h i n k a b o u t m a r i n e f u e l b l e n d s h o w c h a l l e n g i n g t h e i s s u e s o f c o m p a t i b i l i t y a n d s t a b i l i t y
p e o p l e m a y u s e s l i g h t l y d i f f e r e n t e x p r e s s i o n s b u t t h e t h i n k i n g a n d t h e c u l t u r e a r e t h e s a m e b e c a u s e w e s h a r e t h e s a m e l a n g u a g e h o w e v e r i n s o u t h e a s t a s i a l a n g u a g e i s t h e b i g g e s t p r o b l e m
i n t h e f o u r t h q u a r t e r o u r l a b o r p r o d u c t i v i t y c o n t i n u e d t o i m p r o v e s e q u e n t i a l l y o f f s e t t i n g w a g e i n f l a t i o n w i t h s l i g h t l y h i g h e r f a c t o r y c o s t s d u e p r i m a r i l y t o h i g h e r b e n e f i t e x p e n s e v e r s u s t h e p r i o r y e a r
t u r n i n g t o o u r r e t i r e m e n t b u s i n e s s a n n u i t y p r o f i t a b i l i t y h a s b e e n a b r i g h t s p o t t h i s y e a r g i v e n (a->*) s t r o n g i n v e s t m e n t p o r t f o l i o p e r f o r m a n c e d e s p i t e t h e c h a l l e n g i n g i n t e r e s t r a t e e n v i r o n m e n t
t h i s (r e p r e s e n t s->*) g o o d v a l i d a t i o n o f o u r p r o d u c t l i n e a n d i t s e x c i t i n g t o s e e t h e b a t t e r i e s g a i n (e d->*) t r a c t i o n m e a n w h i l e m a n y o t h e r c o m p a n i e s c o n t i n u e t o t e s t o u r b a t t e r i e s
a s o f j u n e 3 0 i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 6 w e h a d n o m a j o r c a p e x t h e a m o u n t o f f i x e d a s s e t w e n t d o w n c o m p a r e d t o l a s t y e a r w e o n l y r e c o g n i z e d a m o r t i z a t i o n
t o b e p a i d l a t e r i n t h i s f i s c a l t h i r d f i s c a l q u a r t e r w e a r e l o o k i n g f o r w a r d t o c o m p l e t i n g t h e a c q u i s i t i o n o f b r o c a d e w h i c h i s p r o c e e d i n g a s p l a n n e d a n d s u b j e c t t o t h e s a t i s f a c t i o n o f t h e r e m a i n i n g c l o s i n g c o n d i t i o n s
m y o b s e r v a t i o n i s c o n t r a r y t o y o u r s i t h i n k m o d e r n p e o p l e a r e g e t t i n g l a z i e r a n d l a (z i->s) e r t h e y d o n t l i k e t o d o t h i n g s t h e m (s e l v e s->*)
(*->a n d) w e r e s e e i n g a l o t o f s u p p l i e r s s t i l l l o o k i n g t o t r y t o c l a w b a c k l o s s e s t h e y v e s e e n w i t h t r a n s a c t i o n a l f x i n c u r r e d o v e r t h e l a s t 1 8 m o n t h s t h e o t h e r f a c t o r t h a t w e s e e i s w a g e i n f l a t i o n
y o u c a n b e v e r y c r e a t i v e y o u c a n c r e a t e l o t s o f d i f f e r e n t s c e n a r i o s h o w e v e r i t s d i f f i c u l t t o d o t h a t w i t h n o o d l e s y o u c a n n o t a s k c o n s u m e r s t o i m a g i n e
i n a d d i t i o n w e s a w a n u m b e r o f s i z a b l e c o n v e c t i v e s t o r m s a c r o s s t h e n o r t h e r n p l a i n s (s->*) t a t e s t h a t r e s u l t e d i n h a i l a n d o t h e r p h y s i c a l d a m a g e t o b o t h a u t o a n d p r o p e r t y e x p o s u r e s
c u m u l a t i v e a d j u s t m e n t t o r e d u c e t h e s t e e l p r i c e r e t r o a c t i v e l y o n a n o r d e r a l r e a d y i n b a c k l o g t h i s i s b e c a u s e s t e e l p r i c e s w h i c h a r e a s i g n i f i c a n t p a r t o f t h e c o s t o f a t o w e r h a v e b e e n d e c l i n i n g
t h e r e a r e a c o u p l e o f o t h e r g e n e r a l f a c t o r s w h i c h i s h o u l d m e n t i o n t h a t d o h a v e a n e f f e c t o n o u r r e s u l t (s->*) f i r s t i n t e r e s t r e m a i n s a s i g n i f i c a n t f a c t o r i n o u r e a r n i n g s e q u a t i o n
w e e x p e c t o u r w o r k i n g c a p i t a l p o s i t i o n t o i m p r o v e a s r e v e n u e i n c r e a s e s w e l l a l s o g e t a b o o s t a s w e r e c e i v e m o r e r e v e n u e f r o m o u r r e c e n t f o r k l i f t p u r c h a s e o r d e r s
t a k e n a l l t h (i->e) s (*->e) i n t o c o n s i d e r a t i o n i d o n t t h i n k w h a t h a p p e n e d 2 y e a r s a g o w i l l n o t o c c u r a g a i n t h e o b j e c t i v e c o n d i t i o n s j u s t i s n t t h e r e a n y m o r e
i n c h i n a t h e r e i s t h e r i s k o f i n v e n t o r y b e c a u s e v e n d o r s h e r e n o t o n l y p l a y t h e h o u s e b u t t h e y c a n n o t r e s i s t b u t t o
o u r f i n a l g o a l i s s u p e r i o r p o r t f o l i o m a n a g e m e n t i n t h i s c o n t e x t w e f u r t h e r s t r e n g t h e n e d o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n p r o c e s s a n d w e c o n t i n u e t o m a i n t a i n a 1 5 h u r d l e r a t e f o r n e w i n v e s t m e n t s
a l l o f o u r d r i n k s i n t h e t h i r d q u a r t e r b y s e p t e m b e r w e w i l l f i n i s h t h e s e a s o n i n w i n t e r w e w i l l l a u n c h a n e w s e a s o n
p e r s p e c t i v e a n d t h e n s o m e o f t h e e n g a g e m e n t s y o u h a v e w i t h o e m s a r e t h e r e y o u r e t a (*->l) k i n g c l a s s 1 t o c l a s s 3 i s i t m o r e c o n c e n t r a t e d i n c l a s s 3 j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e o f t h e m i x w i t h i n t h e
t h a n k y o u b r i a n a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g o u r c o n f e r e n c e c a l l t o d a y w e a p p r e c i a t e y o u r c o n t i n u i n g i n t e r e s t i n t w i n d i s c a n d h o p e t h a t w e h a v e a n s w e r e d a l l o f y o u r q u e s t i o n s i f n o t p l e a s e f e e l f r e e t o c a l l j e f f o r m y s e l f
t h e s e m o r e m a t u r e p r o d u c t s c a n h e l p y o u t o s o m e e x t e n t t h e y c a n p r o v i d e y o u w i t h y o u r s t a r t u p f u n d o f c o u r s e y o u c a n n o t a l w a y s b o r r o w f r o m t h e s e o t h e r p r o d u c t s
s e c o n d l y w e a r e m a s s i v e l y i n c r e a s i n g v i d e o c o n t e n t w i t h t h e s u p p o r t o f o u r c e n t r a l v i d e o u n i t w h i c h i s p r o d u c i n g f o r a l l o f o u r p u b l i s h i n g a s s e t s a n d w a s l a u n c h e d i n a p r i l t h i s y e a r
a n d m o n i t o r i n g v e r y p o s i t i v e u n d e r l y i n g p r o p e r t y r e s u l t s c l o s e l y t a k i n g a d d i t i o n a l a c t i o n s w h e n n e c e s s a r y w e a r e a l s o s e e i n g g o o d s a l e s m o m e n t u m i n a l l o f o u r b u s i n e s s l i n e s
w e a l s o s e e c o n t i n u e d s t r o n g g r o w t h f o r t r a n s p o r t a t i o n f i l m s a s c o n s u m e r a w a r e n e s s i s i n c r e a s i n g p a r t i c u l a r l y i n a s i a w h e r e w e h a v e b e e n s u c c e s s f u l i n t a p p i n g i n t o e x p a n d e d d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s
a c t u a l l y m a n y t i m e s w h a t w e f o u n d i s t h e b e s t w a y t o s t i m u l a t e t h i s k i n d o f o p p o r t u n i t y i s t o a c t u a l l y d o t h i n g s t o a c t u a l l y
u s e d t r u c k r e c o v e r y i s t o u g h t o c a l l b u t i f y o u h a d t o g u e s s t o d a y a t w h a t p o i n t d o y o u t h i n k y o u l l b e a b l e t o g e t b a c k t o s e e i n g a l e v e l o f g a i n s o n s a l e t h a t s i n l i n e w i t h t h e h i s t o r i c a l a v e r a g e a n d
w e n o w e x p e c t m a r k e t p r i c e s t o b e f l a t s e q u e n t i a l l y f r o m t h e t h i r d q u a r t e r h o w e v e r o u r p r i c e i s f o r e c a s t t o b e u p m i d s i n g l e d i g i t s a s t h e u n i t s t o b e s o l d i n t h e f o u r t h q u a r t e r w i l l b e n e w e r
f u r t h e r m o r e t h e p e r f o r m a n c e o f t h e d i s t r e s s e d l o a n p o r t f o l i o w a s a l s o i m p a c t e d b y l o w e r t h a n e x p e c t e d h o m e p r i c e s f o r c e r t a i n l o a n s i n t h e p o r t f o l i o a s w e l l a s a r e d u c t i o n
f i n a l l y i a r t i c u l a t e d a p r e l i m i n a r y p l a n f o r i n c r e a s i n g o u r e x p o s u r e t o n e t w o r k d e n s e u d c s i n a w a y t h a t w o u l d n t a l t e r t h e r i s k p r o f i l e o f o u r b u s i n e s s
w e b e l i e v e w e o f f e r t h e b e s t p r o d u c t s i n o u r m a r k e t s p r o v i d i n g s i m p l e f a s t a c c e s s t o g o o d q u a l i t y c r e d i t f o r p e o p l e a n d s m a l l b u s i n e s s e s w h o h a v e l i m i t e d s a v i n g s a n d w h o f r e q u e n t l y d o n o t q u a l i f y f o r b a n k p r o g r a m s
t h e e n e r g y c o a l m a r k e t h a s r e b o u n d e d f r o m t h e l o w s a t t h e s t a r t o f 2 0 1 6 a n d t h e d i r e c t b e n e f i t o f t h e r e c e n t i n c r e a s e i n p r i c e s h a s b e e n m o s t c l e a r l y f e l t i n i n d o n e s i a f o l l o w e d a l s o b y t h e a u s t r a l i a n s u p p l i e r s a n d m i n e r s
c a n y o u j u s t t a l k t o k i n d o f h o w y o u g e t t o t h a t p o i n t i s i t b e c a u s e t h e c o m p a n y s a t a p o i n t n o w w h e r e y o u f e e l l i k e y o u r e r e a d y t o m a k e (*->a) c a n t a k e o n a t r a n s a c t i o n l i k e t h a t d o e s i t m a k e a s t a t e m e n t a b o u t w h a t y o u t h i n k
o f l o w e r p r o f i t s h a r e r e v e n u e t h a n w e r e c e i v e d l a s t q 4 t h i r d o u r f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l y e a r p e r f o r m a n c e i s e x p e c t e d t o d r i v e h i g h e r i n c e n t i v e c o m p e n s a t i o n e x p e n s e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r t h a n l a s t y e a r s f o u r t h (q u a r t e r->*)
o u r f o c u s o n c o s t e n a b l e s u s t o e x p a n d m a r g i n s w h i l e c o n t i n u i n g t o f u e l g r o w t h i n t h a t s p i r i t l e t m e t a k e y o u t h r o u g h 2 e x c i t i n g o p p o r t u n i t i e s t h a t w i l l b e i m p o r t a n t d r i v e r s g o i n g f o r w a r d
l o n g t e r m d e b t c a p a c i t y o f t h e c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e p o r t f o l i o b e c a u s e t h a t s w h a t w e a r e f o c u s e d o n a n d t h a t s w h a t w e r e g r o w i n g r i g h t n o w s o i t h i n k t h a t t h e m e t r i c s m a y b e m o r e c o n v e n t i o n a l l y o r i e n t e d t h a n w h a t y o u (a->*) r e i n f e r r i n g
r e s u l t s o f o p e r a t i o n s b u s i n e s s i n i t i a t i v e s g r o w t h p l a n s o p e r a t i o n a l i n v e s t m e n t s a n d p r o s p e c t s o f t h e c o m p a n y a n d a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a d o b e w h o s e s o f t w a r e r u n s u n d e r m a n y r e t a i l w e b s i t e s a n a l y z e s d a t a o n b i l l i o n s o f w e b s i t e v i s i t s t o c r e a t e i t s d i g i t a l p r i c e i n d e x a r e a l t i m e s n a p s h o t o f o n l i n e c o n s u m e r s p e n d i n g
i n h a l f f r o m 8 h o u r s u s i n g o t h e r s o l u t i o n s t o 4 h o u r s u s i n g o u r s o l u t i o n t o d a y w e e x p e c t t o r e d u c e t h a t t i m e f r o m 4 h o u r s d o w n t o j u s t 9 0 m i n u t e s b y t h e e n d o f t h i s y e a r w i t h o u r n e w a i (f->t) e (e d->a m) a n d c a p a b i l i t i e s
g r o w t h d r i v e r a n d i n t h e p a s t i t h i n k c h i n a h a s b e e n a p r e t t y b i g p a r t o f t h a t s o c o u l d y o u m a y b e t a l k a b o u t w h i c h p r o d u c t s y o u m a y a l r e a d y b e s e e i n g p r e s s u r e s o n o r w h a t y o u t h i n k m i g h t b e a t r i s k g o i n g f o r w a r d
n o w l e t s t u r n t o t h e r e s t o f t h e i n s u r a n c e b u s i n e s s h o m e b r o k i n g c o n t i n u e s t o b e r o b u s t a l b e i t i n a c h a l l e n g i n g m a r k e t h o m e i s a m o r e s t i c k y p r o d u c t i t s o n e t h a t w e c a n d i f f e r e n t i a t e m o r e c l e a r l y
o n w h a t i s t h e l o w e s t b a s e i w a s w o n d e r i n g a n d i u n d e r s t a n d i t s e a r l y i n t h e p r o g r a m b u t w h e r e a r e y o u i n t e r m s o f g r o w i n g t h e s e r v i c e s b u s i n e s s c o m p a r e d t o y o u r e a r l y e x p e c t a t i o n s t h a t y o u l a i d o u t
t h a t b e i n g s a i d w e v e n e v e r c o m e o u t a n d s a i d e x a c t l y w h a t w e b e l i e v e t h e e n d i n g c a s h b a l a n c e s t h a t w e r e s e e k i n g b u t w e r e v e r y c l e a r t h a t w e r e u s i n g o u r n e w c a p i t a l a l l o c a t i o n s t r a t e g y t o m a k e s u r e t h a t w e c o n t i n u e t o w o r k t h a t b a l a n c e d o w n i n a r e a l l y t h o u g h t f u l w a y
o n t h e c r e d i t r i s k t r a n s f e r i n v e s t m e n t b e n e f i t e d f r o m m a r k e t d r i v e n v a l u e c h a n g e s d u e t o c r e d i t s p r e a d t i g h t e n i n g i n a d d i t i o n t o o n g o i n g i n c o m e r e l a t e d t o t h e i n v e s t m e n t
t h (e->a t) q 4 h a s n o t p l a y e d l i k e t h e e a r l i e r q u a r t e r s o f t h e y e a r a n d s o w e r e t r y i n g t o t a k e s o m e o f t h a t k n o w l e d g e w e v e g a i n e d i n t o a c c o u n t a s w e t h i n k a b o u t w h e r e w e b e l i e v e t h e f o u r t h q u a r t e r (s->*) g o i n g t o g o i n t e r m s o f t h e r e v e n u e p r o f i l e
w i t h n e a r l y 2 p a t r o l c a r s f o r e v e r y 3 o f f i c e r s a n d t h e i n c r e a s i n g l y p o s i t i v e f e e d b a c k f r o m o u r t r i a l s w e s e e t h e a x o n f l e e t i n c a r c a m e r a a s a t r e m e n d o u s o p p o r t u n i t y t o e x t e n d o u r c a p a b i l i t i e s
a b o u t h a l f o f t h a t i n v e s t m e n t i s g o i n g t o d r i v e i n s u r a n c e b r o k i n g p o l i c (i e s->y) w h i c h h a s a l r e a d y b e g u n a n d t h e o t h e r h a l f w i l l g o t o d r i v e n e w t r a v e l v o l u m e a c r o s s t h e y e a r
n o s o t h e s e r e l e a s i n g s p r e a d s a r e j u s t f o r o u r s p a c e l e a s e s w e d i d c o i n c i d e n t (*->a) l (*->l) y h a v e a g r o u n d l e a s e (b u->t h a) t r e n e w e d a t a v e r y f a v o r a b l e s p r e a d b u t t h a t w a s n o t i n c l u d e d i n t h e s e n u m b e r s t h a t i c i t e d s o
w e h a v e n o t d i s c l o s e d h o w l a r g e t h e b o o k i s b u t i h a d s a i d w h e n w e h a (d->v e) b r o u g h t t h e t e a m o n t h a t s u c c e s s w i l l n o t b e m e a s u r e d b y h u n d r e d s o f m i l l i o n s b u t b y b i l l i o n s a n d i w i l l t e l l y o u t h a t t h e y h a v e b e e n s u c c e s s f u l
a n d w e m a d e e x c e l l e n t p r o g r e s s o n o u r d e v e l o p m e n t p o r t f o l i o m a t e r i a l l y r e d u c i n g c o n s t r u c t i o n l e a s i n g a n d f u n d i n g r i s k g o i n g f o r w a r d
t h e n u m b e r o f j o b s i n t h e s t a t e h a s i n c r e a s e d o v e r t h e l a s t 6 y e a r s a n d a t t h e s a m e t i m e u n e m p l o y m e n t h a s d e c l i n e d t o b e l o w 3 t h i s h a s d r i v e n s t e a d y g r o w t h i n p e r s o n a l i n c o m e a n d r e t a i l s p e n d i n g
t h e e x p a n s i o n o f m i d d l e e a s t n o r t h a f r i c a a n d (t h e->*) a s i a n r e f i n e r y c a p a c i t y w i l l p r o v i d e n e w t r a d e f l o w s o f r e f i n e d p r o d u c t s e x p o r t s f r o m e a s t t o w e s t
n o t w i t h s t a n d i n g t h e t i g h t h a w a i i l a b o r m a r k e t w e v e b e e n s u c c e s s f u l i n h i r i n g e x p e r i e n c e d t a l e n t t o n e a r l y c o m p l e t e o u r i n h o u s e a s s e t m a n a g e m e n t a n d l e a s i n g t e a m s w e v e b r o u g h t t h e p r o p e r t y m a n a g e m e n t f u n c t i o n s
g i v e n t h a t s o m e o f t h e u p s t r e a m p r o d u c e r s a r e a l s o o w n e r s o f t h e e x p o r t f a c i l i t i e s t h e y w i l l l o o k t o e x p o r t p a r t o f t h i s n e w p r o d u c t i o n
w e a l s o f i r m l y b e l i e v e t h a t w e h a v e t h e p r o p e r t i e s t h e p e o p l e a n d t h e p l a t f o r m n e c e s s a r y t o e x e c u t e o u r s t r a t e g y f o r t h e o n g o i n g b e n e f i t o f o u r u n i t h o l d e r s
o u r f i r s t p r i o r i t y d u r i n g t h e s e d i s a s t e r s w a s o f c o u r s e t h e s a f e t y a n d w e l l b e i n g o f o u r a s s o c i a t e s (a->i) n (d->*) t h e a f f e c t e d c o m m u n i t i e s a n d w e r e h a p p y t o s h a r e t h a t a l l o f o u r a s s o c i a t e s a r e s a f e e v e n t h o u g h s o m e o f t h e m s u f f e r e d m a t e r i a l l o s s e s
i n d o i n g s o w e a r e m o v i n g f o r w a r d a g g r e s s i v e l y w i t h t h e i m p l e m e n t a t i o n o f a i t e c h n o l o g y t o h e l p o u r c u s t o m e r s m a k e u s e o f a l l t h e d a t a t h a t t h e y a r e r e c o r d i n g w h i l e s i g n i f i c a n t l y r e d u c i n g t h e i r w o r k l o a d
a l s o h i g h e r c o n v e r s i o n r a t e s i n (f->p) a (c->r) t b a s e d o n t h e h i g h e r p r o f i c i e n c y a n d g r e a t e n g a g e m e n t o f o u r s t o r e a s s o c i a t e s b u t a l s o t h e f a c t t h a t c u s t o m e r s h a v e d o n e m o r e r e s e a r c h b e f o r e t h e y g o t o t h e s t o r e s s o y o u s e e
g e t u p a g a i n s t t h e w a l l a s f a r a s s u p p l y o r l a c k o f s u p p l y d o t h e y s i t a n d w a i t u n t i l s o m e t h i n g o p e n s u p i n d o w n t o w n o r d o e s i t s t a r t s p i l l i n g i n t o t h e s u b u r b s o r e x p a n d i n g i n o t h e r m a r k e t s
o n t h e b a c k e n d b e c a u s e t h e w a y w e s t r u c t u r e d o u r p r o g r a m (i->*) s r e a l l y c a t e r e d t o t h e w a y o u r c u s t o m e r s w h a t t h e y w e r e f o c u s e d o n s o i g u e s s i t s a l o n g w i n d e d w a y o f s a y i n g w e r e n o t g o i n g t o g i v e a n y m o r e c o l o r o n (t h a->i) t r i g h t n o w o t h e r t h a n i c a n t e l l y o u w e w i l l
t o g e t h e r w i t h t h e l a u n c h o f c h i n a w i l l h e l p u s t o c o n t i n u e t h e m o m e n t u m i n t h a t m a r k e t b u t n e a r t e r m w e d o r e m a i n c a u t i o u s g i v e n t h e e c o n o m y b u t t h e r e s n o q u e s t i o n a s w e l o o k a t t h e l o n g t e r m
t h e r e m a i n i n g c h a l l e n g e f o r u s i s t o e x t r a c t t h i s i n f o r m a t i o n i n t o a s e a r c h a b l e f o r m a t t h a t c a n b e u t i l i z e d t o t r a n s f o r m t h e b u s i n e s s p r o c e s s e s r e v i e w s a n d t h e p r o s e c u t i o n a n d l i t i g a t i o n p r o c e s s e s t h a t c u r r e n t l y r u n o n t e x t d a t a
a d j u s t i n g f o r a r e d u c t i o n t h i s q u a r t e r (i n->*) a n e l e v a t e d n u m b e r o f v e h i c l e s b e i n g p r e p a r e d f o r s a l e w h i c h p r o v i d e s a m o r e r e l e v a n t c o m p a r i s o n t o o u r f o r e c a s t
t h a t i n c l u d e s c e r t a i n n o n c a s h b e n e f i t s a n d e x p e n s e s a s s o c i a t e d w i t h o u r i n t e r n a t i o n a l t a x s t r u c t u r e i n a d d i t i o n t o n o r m a l g a a p m e t r i c s
b e f o r e i s h a r e m y v i e w o n w h a t c h a n g e s w e n e e d t o m a k e i t h o u g h t i w o u l d s t a r t b y t e l l i n g y o u w h a t i s n o t g o i n g t o c h a n g e w e w i l l c o n t i n u e t o s e r v e h i g h q u a l i t y g r e a t t a s t i n g f o o d t h a t c o n s u m e r s c r a v e
a n d b e m o r e t o p o f m i n d w i t h p e o p l e t o r e m i n d t h e m w h y t h e y l o v e c h i p o t l e w h e n y o u r e m i n d p e o p l e a b o u t t h e f a c t t h a t
t h e s e s t a t e m e n t s a p p l y t o f u t u r e e v e n t s t h a t a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a s w e l l a s o t h e r f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m w h a t i s s t a t e d o n t o d a y s c a l l
i t s t h e c o m b i n a t i o n o f t h e s e s t r e n g t h s t h a t i s r e f l e c t e d i n t h e f a c t t h a t t h e v a s t m a j o r i t y o f o u r c u s t o m e r a c q u i s i t i o n i s s o u r c e d t h r o u g h d i r e c t c h a n n e l s
u s e d v e h i c l e p r i c i n g s h o w e d s i g n s o f s t a b i l i z a t i o n a n d v o l u m e s w e r e g o o d w h i l e r e n t a l d e m a n d w a s b e t t e r t h a n e x p e c t e d a n d i m p r o v e d a s t h e q u a r t e r p r o g r e s s e d
w e r e m a i n e n c o u r a g e d b y t h e d e m o n s t r a t e d v a l u e h a p t i c s p r o v i d e s t o m o b i l e a d v e r t i s i n g a n d c o n t e n t a n d b e l i e v e w e a r e u n i q u e l y p o s i t i o n e d t o s u c c e e d i n t h i s n e w m a r k e t
i d e n t i f y i n g h o w w e m a k e t h i s b r a n d m u c h m o r e v i s i b l e a n d g e t a n a r r a t i v e b a c k o u t t h e r e i n e x p l a i n i n g w h a t m a k e s o u r b r a n d d i f f e r e n t w h a t m a k e s o u r b r a n d
a n d i b e l i e v e i n t h e p o w e r o f p e o p l e s o i t s i m p o r t a n t t o m e t h a t w e c r e a t e a c u l t u r e t h a t i s f o c u s e d o n r u n n i n g a n d s u p p o r t i n g g r e a t r e s t a u r a n t s p u t t i n g t h e c u s t o m e r f i r s t
t h i s d e m o n s t r a t e s t h e h i g h l y c a s h g e n e r a t i v e n a t u r e o f t h e g r o u p a n d t h e f a c t t h a t w e t u r n p r o f i t a f t e r t a x i n t o c a s h a f t e r t a x
a n d w e (v e->*) d e v e l o p e d a n e w b u s i n e s s m o d e l f o r h o s p i t a l s z i o p h a r m w i l l p r o v i d e p a t i e n t s a n d c a r e g i v e r s w i t h a s o l u t i o n t h a t a d d r e s s e s t h e c o s t a n d c o m p l e x i t y
i s a h u g e o p p o r t u n i t y f o r u s t o b o t h i n n o v a t e a s w e l l a s d r i v e t h r o u g h p u t e v e n f u r t h e r o n o u r c o n s u m e r f a c i n g l i n e a s w e l l a s o u r s e c o n d m a k e l i n e
a n d s o w e s t r a t e g i c a l l y m a d e t h e d e c i s i o n t h a t i t m a d e s e n s e f o r u s t o r a m p u p s o m e o f o u r f i n i s h e d g o o d s i n v e n t o r y t o m a k e s u r e t h a t w e w e r e a b l e t o f u l f i l l d e m a n d
(a n d t h a t j u s t->*) g o e s t h r o u g h c y c l e s t h a t t a k e l o n g e r t o r e a c t i v a t e t h a n m a y b e t h e s h o r t t e r m p r o d u c t w h e r e t h e r e s m o r e l e a d p r o v i d e r s w h i c h y o u c a n t u r n b a c k o n a l i t t l e m o r e q u i c k l y
i t p r o b a b l y d o e s n t m a k e u s i t d o e s n t m a k e s e n s e f o r u s t o o w n t h e l o n g t e r m s o i w o u l d s e e u s i n 2 o r 3 y e a r s n o t t h i s y e a r
r e g a r d i n g o u r o n g o i n g l i t i g a t i o n w i t h a p p l e t h e m a r k m a n h e a r i n g t o o k p l a c e o n o c t o b e r 1 8 a s a r e m i n d e r t h i s i s t h e c l a i m c o n s t r u c t i o n h e a r i n g
a n d w e c o n t i n u e t o h a v e c o n f i d e n c e i n t h e s t r e n g t h (s->*) o f o u r i p w e r e m a i n (e d->*) o p t i m i s t i c a b o u t t h e f u t u r e m o n e t i z a t i o n o p p o r t u n i t i e s i n t h e g a m i n g m a r k e t
o u r c o n t r a c t u a l p r o d u c t s i n c l u d i n g c h o i c e l e a s e d e d i c a t e d a n d s u p p l y c h a i n a l l g r e w d u r i n g t h e q u a r t e r a n d w i l l p r o v i d e t h e m a j o r i t y o f t h e c o m p a n y s e a r n i n g s t h i s y e a r
(*->o f) b o t h l a n d s t h a t w i l l s h o w u p i n t h e t i m b e r s e g m e n t a s w e l l a s s t u m p a g e b l o c k s t h a t h a v e c o n t r i b u t e d t o t h e g r o w t h i n o u r p e r f o r m a n c e o n t h e t r a d i n g s e g m e n t
a n d d e s p i t e t h a t w e v e s t u c k w i t h i t b e c a u s e w e s a w t h a t w e c o u l d u n d e r w r i t e l o a n s s u c c e s s f u l l y i n t h a t s p a c e a n d k n e w t h a t i f w e (c o u l d->*)
(*->t h e) c e r t a i n l y t h e s u c c e s s w e v e h a d a t 4 0 0 w e s t g e o r g i a g i v e s u s c o n f i d e n c e t h a t t h e r e s a l o t o f d e m a n d
w e w e r e a b l e t o r e d u c e i n v e n t o r y t o j u s t b e l o w t h e m i d p o i n t o f o u r t a r g e t r a n g e o f 6 0 0 (0->*) t o 8 0 0 (0->*) v e h i c l e s (o n e->1) q u a r t e r e a r l i e r t h a n e x p e c t e d
w e h a v e r e c e n t l y s e e n a v e r y s t r o n g t r e n d w i t h m a j o r p a r t n e r s h i p s a n d a c q u i s i t i o n s i n t h i s a r e a a n d w e b e l i e v e t h a t c o n t r o l l e d i l 1 2 i s n o w p o s i t i o n e d
n a n c y j o i n s u s f r o m s e a g a t e t e c h n o l o g y w h e r e s h e h e l d e x e c u t i v e p o s i t i o n s i n f i n a n c e c o r p o r a t e d e v e l o p m e n t a n d s a l e s a n d b u s i n e s s o p e r a t i o n s
o u r s u c c e s s a n d s t r o n g r e s u l t s a c r o s s o u r s h o r t t e r m l i n e o f c r e d i t a n d i n s t a l l m e n t a n d r e c e i v a b l e p u r c h a s e a g r e e m e n t s e g m e n t s
w e l l i t h i n k (*->y o u g o) t (*->t) o y o u r p o i n t y o u d o n t h a v e t o g (e t->i v e) w e d o n t h a v e t o g e t b a c k t o t h e p e a k l e v e l s t h a t w e s a w b u t w e d o h a v e t o g e t b a c k t o m o r e o f a n a v e r a g e o f w h a t w e v e s e e n i n t h e p a s t
d u r i n g t h e y e a r r e f l e c t i n g o u r f o c u s o n i m p r o v i n g r e v e n u e g r o w t h t h e r e v e n u e g r o w t h r a t e s w i t h s e v e r a l s i z a b l e d e a l s i n t h e s a l e s p i p e l i n e
e x p l a i n t o t h e m (a n->*) d (d->*) e m o n s t r a t e t o t h e m h o w i t c a n b e d o n e a n d h o w i t s h o u l d b e d o n e s o i w o u l d d e s c r i b e t h e c o n s u l t a t i o n s o f a r a s b e i n g c o n s t r u c t i v e a n d p o s i t i v e
a n d n o w w i t h t h a t s a i d w e w i l l a l w a y s b e l o o k i n g f o r i n n o v a t i o n t h a t c o n t i n u e s t o e n h a n c e t h a t v a l u e p r o p o s i t i o n t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g i t h i n k y o u c a n d o
i n c r e a s e t h e v a l u e o f t h e e c o s y s t e m t h e y r e m o r e v a l u a b l e a s a p a r t o f t h e e c o s y s t e m w e v e a l r e a d y b u i l t a n d t h e y m a k e t h e e c o s y s t e m w h a t w e h a v e m o r e v a l u a b l e b y a d d i n g t h e n e w s e r v i c e
b y t h e a i r p o r t a n d w e v e b e e n v e r y c l e a r i n t e r m s o f w h a t w e b e l i e v e t h e y s h o u l d b e l o o k i n g a t a n d w e w i l l w o r k w i t h t h e m t o t r y a n d
i t h i n k t h e r e a r e s i m p l e w i n s o n o u r w a y t o o u r p a t h t o w h a t i t h i n k i s g o i n g t o b e r e a l l y a c c e l e r a t e d o p p o r t u n i t i e s i n t h e f u t u r e (s o->*)
j u s t s o r t o f t h e u n p r e c e d e n t e d d e m a n d c o m i n g f r o m t h a t a r e t h e y t a k i n g a r e t h e y d o i n g d e a l s w h e r e t h e y r e t a k i n g m o r e s p a c e t h a n t h e y n e e d i n a n t i c i p a t i o n o f f u t u r e g r o w t h
a n d i t c o u l d r a m p v e r y q u i c k l y b e c a u s e a l o t o f a d d o l l a r s b e i n g s p e n t o n (a->t h e) m o b i l e p l a t f o r m a n d i f y o u c a n s h o w i n c r e a s e d
t h a n k s r i c k w e h a d a n e x c e p t i o n a l l y s t r o n g f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l y e a r 2 0 1 6 a n d i a m p r o u d t o s h a r e t h e h i g h l i g h t s o f o u r a c c o m p l i s h m e n t (*->s)
i n s o m e c h a l l e n g i n g m a r k e t s w e h a v e d e l i v e r e d n u m b e r s i n l i n e w i t h t h e r e b a s e d g u i d a n c e t h a t w e p u t o u t i n d e c e m b e r
b e t t e r d e m a n d c o n d i t i o n s c o m b i n e d w i t h o u r a c t i o n s e a r l i e r i n t h e y e a r t o r i g h t s i z e t h e f l e e t r e s u l t e d i n o u t p e r f o r m a n c e f o r r e n t a l d u r i n g t h e q u a r t e r
w e r e p l e a s e d w i t h o u r f i r s t h a l f m a r g i n p e r f o r m a n c e a n d a r e s l i g h t l y a h e a d o f o u r p l a n a s o u r c o s t e x e c u t i o n h a s e x c e e d e d e x p e c t a t i o n s
c o u l d w e s e e a n y s o r t o f j u s t m o d e r a t i o n i n 4 q p r i c i n g r e l a t i v e t o 3 q j u s t g i v e n c o n d i t i o n s n o r m a l i z i n g f o r s o m e o f t h e f i r e c o n d i t i o n s o u t t h e r e
s u p p l y c h a i n s e a r n i n g s t h i s q u a r t e r w e r e a l s o n e g a t i v e l y i m p a c t e d b y h i g h e r p l a n n e d i t a n d s a l e s e x p e n s e a s w e h a d e x p e c t e d c o m i n g i n t o t h e q u a r t e r
w e a r e a l s o w o r k i n g h a r d t o i m p r o v e o t h e r a r e a s o f o u r b u s i n e s s w e a r e o n t h e v e r g e f o r e x a m p l e o f l a u n c h i n g n e w i n v e s t o r a n d p u b l i c r e l a t i o n (*->s) c a m p a i g n s
a s w e i n v e s t i n t h e c u s t o m e r a c q u i s i t i o n i t s h o u l d b e n o t e d t h a t t h i s r a t i o i s c a l c u l a t e d o n l y i n c l u d i n g c u r r e n t p r o d u c t a t c u r r e n t p r i c e l e v e l
f r o m a c a p i t a l p e r s p e c t i v e y e s i t d i d h a v e s o m e c o n s t r a i n t s o n c a p i t a l b u t w e w e r e s t i l l s o f a r a b o v e t h o s e l i m i t s t h a t (t h a t->*) s n o t w h a t w a s
a n d c a n n o w r e a s o n a b l y s t r i v e t o u s e o u r p l a t f o r m t o e n h a n c e o u r i n v e s t m e n t a n d o p e r a t i n g r e t u r n s
t h e y i e l d o n n e w p r o d u c t i o n a n y d i f f e r e n t t h a n t h e y i e l d o n t h e p o r t f o l i o a t t h i s p o i n t o r i s t h e r e s t i l l s o r t o f a b i t o f a d r i p t h e r e
s e c o n d l y t h e f i n a n c i a l r e s e t t h a t w e d i d i n d e c e m b e r i t w a s a p a i n f u l e v e n t b u t i t w a s t h e r i g h t t h i n g t o d o
w e h a v e a t a r g e t o f g e t t i n g t o m a y b e h a l f o f o u r c u s t o m e r s c o m i n g f r o m o u t s o u r c i n g s o w e d o e x p e c t t h a t t o c o n t i n u e t o
g o b a c k t o c u s t o m e r s a n d t a k e u p p r i c e o p p o r t u n i t y w h e r e v e r w e c a n o n a n a n n u a l b a s i s w i t h o u r c o n t r a c t s (s->*) o w e h a v e t a k e n
w e b e l i e v e w e h a v e n o w e s t a b l i s h e d t h a t t h e c o n t r o l o f i l 1 2 i s a p o t e n t i a l t h e r a p e u t i c p l a t f o r m f o r t u r n i n g c o l d t u m o r s h o t
o u r a i t o o l s w i l l e x t r a c t t h e i n f o r m a t i o n f o r t h e p o l i c e r e c o r d s y s t e m a n d i n t h e f u t u r e t h a t w e a r e b u i l d i n g r e c o r d s w i l l b e r e c o r d e d n o t w r i t t e n
t h e t r u c k m a r k e t g e t s b e t t e r a n d t h e u s e d t r u c k m a r k e t d o e s n t g e t b e t t e r b e c a u s e i t h i n k s o m e p e o p l e h a v e t h a t v i e w r i g h t n o w (o f->*) t h a t s w h a t s g o i n g t o b e h a p p e n i n g
t h i r d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s w e r e g e n e r a l l y i n l i n e w i t h e x p e c t a t i o n s a n d w e e x i t e d t h e q u a r t e r w i t h a s t r o n g b a l a n c e s h e e t a n d p o s i t i v e m o m e n t u m
a k e y e l e m e n t o f t h i s i n i t i a t i v e i s t h e i m p l e m e n t a t i o n o f a n a u t o m a t e d f r a m e l i n e f o r t h e b u i l d i n g s b u s i n e s s
a l s o i n t e r m s o f n e w t e c h n o l o g y n e w p r o p o s i t i o n w h i c h
p e o p l e t h a t a r e f o c u s e d o n t h e i r m i s s i o n o r t h e i r c h u r c h a n d t h e y a l s o h a v e t o r u n t h e o p e r a t i o n
(*->a) d (o t h->i s) e (*->a) s e r e q u i r e s o r t o f u p f r o n t i n v e s t m e n t (s a->i) n (d->*) h e a d c o u n t o r o t h e r w i s e f o r y o u t o g e t t o
a l l o w i n g u s t o d e l i v e r n e w v a l u e p r o p o s i t i o n t o o u r c l i e n t s
a t a r a t i o o f 1 (f o r 7->4) e f f e c t i v e a s o f t h e o p e n i n g o f t r a d i n g
w e a l s o c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s i n o u r l e a d e r s h i p d e v e l o p m e n t g r a n t o r l d g p r o g r a m
t h a t c o n c l u d e s m y f o r m a l r e m a r k s a n d i w i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k t o c l a u d e f o r s o m e b r i e f c l o s i n g r e m a r k s
o f w h a t o c c u r s w h e n y o u s e e r a p i d p r i c e i n c r e a s e s l i k e t h i s w e v e s e e n s i m i l a r e v e n t s i n t h e p a s t
a n d t h e b o a r d a n d t h e e n t i r e n c i t e a m a r e e x c i t e d a b o u t t h e p o t e n t i a l t h i s p r o j e c t h o l d s f o r u s
w e (*->a) r e p r o u d t h e i n s t i t u t i o n o f f e r s a p r o g r a m t h a t c r e a t e s s o m u c h v a l u e f o r i t s s t u d e n t s
w i t h t h a t i w i l l n o w b e p l e a s e d t o t a k e y o u r q u e s t i o n s t h a n k y o u v e r y m u c h f o r
(*->h i g h) e r r o r r a t e p r o v i d e r s w o u l d b e r e f e r r e d t o t h e r a c (*->k) s w h i c h i d o n t b e l i e v e w e v e h a d a n y r e f e r r a l s t o d a t e
t h e n t a k e t h a t p r o d u c t i n o u r t r i p p l a n a n d m a k e i t t r a n s p a r e n t t o o u r c u s t o m e r s
a n d w h e n t h o s e a r e l i v e b e c a u s e t h e y r e i n s k y t h e r e i s n o i n t e g r a t i o n w o r k t o d o
i t h i n k i t s e r v e s a s c o n f i r m a t i o n a r o u n d o u r c a p i t a l r e q u i r e m e n t s w h a t w e s a i d a b o u t t h a t f o r b o t h t h e
i n t e r e s t (e d->*) i n (*->g) l o o k i n g o f w h a t i s g o i n g t o b e t h e a n n o u n c e m e n t w h i c h w i l l c o m e o u t
o n c e r t a i n a s s e t s t o r e f l e c t o u r g r e a t e r c o s t s o f f u n d i n g t h o s e a s s e t s s o
d u m p t h e p r o d u c t t h a t t h e y r e r e q u i r e d t o p u r c h a s e a n d t h e n c o l l e c t r o y a l t i e s f r o m (h e r->m o) b (a->i) l i (f->z) e a n d t h a t s h o w t h e y m a k e t h e i r l i v i n g
t h a t s c o m i n g t o f r u i t i o n s o p r o d u c t i v i t y i n g e n e r a l h a s b e e n a m a s s i v e f o c u s o f o u r s
b y i n c r e a s i n g o u r p e n e t r a t i o n i n t o t h e g r o w i n g f i n a n c i a l p l a n n i n g a n d r e t i r e m e n t m a r k e t (s->*)
f i n a l l y w e m a y r e f e r t o c e r t a i n n o n g a a p m e a s u r e s d u r i n g t h e c a l l (a->i) n (d->*) o u r e a r n i n g s r e l e a s e a n d i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n
o u r s p r e a d s h a v e f i r m e d a n d a r e g r o w i n g i n d o l l a r t e r m s a n d o u r c r e d i t q u a l i t y r e m a i n s v e r y s t r o n g
o f m o r e t h a n 5 t h i s e x c e e d e d t h e c o s t s a v i n g s p r o j e c t i o n s i p r o v i d e d l a s t q u a r t e r
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o m a r k t o c o m m e n t o n o u r s e c o n d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d t h i r d q u a r t e r g u i d a n c e
u n d e r s t a n d a b l y t h e d e p a r t m e n t o f l a b o r s f i d u c i a r y r u l e h a s t r i g g e r e d a n u m b e r o f q u e s t i o n s f r o m i n v e s t o r s
a s t o t h e t y p e o f w h a t s i n t h e b i d w h a t s n o t i n t h e b i d a n d w h a t w e r e a l l y w a n t t o d o
r e c r u i t i n g r a t h e r t h a n r e t a i l s a l e s i s t h e n a t u r a l f o c u s o f s u c c e s s f u l p a r t i c i p a n t s (i->a) n d (*->d) e f e n d a n t s b u s i n e s s o p p o r t u n i t y
w e s a w s t r o n g c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y a n d g o o d d e m a n d f o r o u r r e n t a l e q u i p m e n t t h r o u g h o u t o u r n e t w o r k o f b r a n c h e s
i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e b a c k o v e r t o d a r c (e->*) y m a t t h e w s f o r c l o s i n g c o m m e n t s
p r o b a b l y w h a t w a s e x p e c t e d t o b e a f o r m a l o u t c o m e b y m i d o f n e x t y e a r
a s w e l l a s t o p r o v i d e y o u w i t h o u r o p e r a t i o n a l a n d c o m m e r c i a l u p d a t e
a n d t h e r e a r e s o m e p e o p l e o u t t h e r e w h o t h i n k t h i s c o u l d b e t h e b e s t d r u g t o t r e a t p s o r i a s i s
j u s t t o b e c l e a r i n t e r m s o f s o r t o f t h e l o w e r e n d o n t h e r e v e n u e s i d e
t o h a v e t h a t b e c o m e a s m a l l e r p a r t o f t h e t o t a l r e v e n u e h a p p e n (e d->*) a l i t t l e b i t f a s t e r t h a n p l a n n e d w h i c h w e r e f i n e w i t h
s u r e w e l l j u s t f o r b r i d g e p o i n t i m e a n w e r e a l l y h a v e n t g o n e o u t t h e r e a n d o f f e r e d
i s i t a s s i m p l e a s t h a t o r d o y o u h a v e o t h e r m o v i n g p i e c e s w e s h o u l d k e e p i n m i n d
a s a r e s u l t o f t h e d e v e l o p m e n t s o c c u r r i n g a f t e r t o d a y s c a l l e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w
s o w e t h i n k t h a t s o n e o f t h e r e a s o n s w e b e l i e v e a s a c o m p a n y w e r e s t i l l i n t h e e a r l y i n n i n g s
o u r s a l e s a c c o u n t e x e c u t i v e s n o w l e a d w i t h a t o t a l s o l u t i o n s e l l i n g s t r a t e g y b y v e r t i c a l
t h e r e m a i n i n g 7 t o p s i d e m o d e l s a n d j a c k e t a r e p l a n n e d t o b e r e m o v e d
a t t h e s t a t e a n d l o c a l l e v e l s f u n d i n g t r e n d s a r e i m p r o v i n g a n d n o w w e a r e i n c r e a s i n g l y o p t i m i s t i c
t h e r e c o u l d b e s i g n i f i c a n t s e t t l e m e n t n e g o t i a t i o n s w i t h p r o v i d e r s (i->a) n (*->d)
a n d s o w e r e s t a r t i n g t o s e l l s o m e o f o u r a n a l y t i c s (s->*) e r v i c e s a n d s o m e o f t h e o t h e r h i g h v a l u e t r a i n i n g a n d o t h e r s e r v i c e s
t h a t g o e s u p a n d d o w n a n d t h e i n d u s t r i a l m u n i c i p a l i t y e n v i r o n m e n t s a r e s t r o n g o n t h e d r i l l i n g s i d e
b u t b a s e d o n w h a t w e n o w k n o w o f h o w c o r f i c o l o m b i a n a s h o u l d p e r f o r m
t h e j e t (t y->s i) a n d r e l a t e d f a c i l i t i e s f o r r e f i n e d p r o d u c t s
a n d i t s r e a l l y i n t e r e s t i n g t o w a t c h w h e n t h e s e m a r k e t s g e t h e a l t h y
a n d (*->t h) i (t->s) i s n o t t h e b e s t a r g u m e n t f o r r e d u c i n g (*->y) o u r c o s t o f r i s k b u t w h e n y o u r e n o t g r o w i n g
w h i l e c o m m i t t i n g t o f u r t h e r n e t c o s t r e d u c t i o n s a t t h e s a m e t i m e
a l t h o u g h w e a r e s t i l l c o n f i d e n t t h e y m a y s o o n t u r n i n t o (a->o u r) w (a->o) r d s
o r y o u s t a r t r e d u c i n g t h a t f r o m y o u r n e t i n t e r e s t i n c o m e l i n e
s i g n i f i c a n t l e a d i f y o u w i l l b e c a u s e o f t h e e x i s t i n g c o m p o n e n t s t h a t a r e d e p l o y e d
w e h a v e s u c c e s s f u l l y d e l i v e r e d a g a i n s t a n u m b e r o f k e y i n i t i a t i v e s
t h a n k y o u f o r y o u r t i m e t o d a y l e t m e h a n d y o u b a c k t o g r a h a m b e f o r e w e t a k e q u e s t i o n s
y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n
t h i s w i l l d e l i v e r a d d i t i o n a l b e n e f i t s t o o u r c o s t b a s e
v e r y n i c e b i d d i n g m o n t h s f o r t h e s t a t e o f c a l i f o r n i a i d o n t s e e i t s l o w i n g d o w n a t a l l
r e s u l t f o r u s a s w e l l w h i c h a r e d r i v i n g n i c e b o o k i n g s p r o d u c t i v i t y a l s o
a n d f i n a l l y t h e o t h e r r a t i o n a l e f (r->*) o (*->r) m (a->o) v a l w a s t h a t i t d i d n o t w a n t t o u s e
h o w m u c h o f t h a t i s r e c u r r i n g a n d y o u r v i e w o f r e c u r r i n g r e v e n u e c h a n g i n g v e r s u s
t h i s i s a s i g n i f i c a n t d e v e l o p m e n t f o r o n e o f a m b a c s l a r g e s t a d v e r s e l y c l a s s i f i e d c r e d i t s
d o i n g a l l w e n e e d t o d o i n t e r m s o f s t r e a m l i n i n g t h e o r g a n i z a t i o n
a r e n o t p e o p l e t h a t w e c o m p e t e w i t h o n a d a y t o d a y b a s i s i n t h e t r a n s p o r t a t i o n s e g m e n t
s t r o n g d e m a n d t r e n d s a l s o a r e e v i d e n c e o f g r o w t h o p p o r t u n i t i e s f o r o u r g r o w i n g w a t e r s e g m e n t
c o m e o u t o f t h e f i r s t q u a r t e r a n d r e a l l y i t s a c o m b i n a t i o n o f a l l t h o s e e v e n t s i t d o e s n t r e a l l y c h a n g e
b a s e d o n t h e p l a n (*->n e d) i m p l e m e n t a t i o n s c h e d u l e f o r n e w b u s i n e s s s i g n e d i n t h e l a t t e r h a l f o f l a s t y e a r
w e e x p e c t t o h a v e a r o u n d 3 m i l l i o n c u s t o m e r s u s i n g t h i s s e r v i c e b y t h e y e a r e n d
w e b e l i e v e t h e a b i l i t y t o m a k e a n i n v e s t m e n t o f t h i s s i z e
i s i n c l u s i v e o f o u r n e w c h u r c h m a n a g e m e n t s o l u t i o n i n v e s t m e n t w h i c h i s b e i n g d e v e l o p e d i n t e r n a l l y
i m c u r i o u s i f y o u c a n m a y b e p u t a l i t t l e m o r e r e v e n u e c o l o r o n t h a t s h o u l d w e b e t h i n k i n g o f t h e m a g n i t u d e o f
b u t i w o u l d l o v e t o h e a r y o u r t h o u g h t s a b o u t t h e m e d i u m a n d t h e l o n g t e r m h o w d o y o u t h i n k t h a t
e x p a n d i n g o u r e t f p l a t f o r m a n d n e w p r o d u c t l a u n c h e s a s w e l l a s n e w t e c h n o l o g y
s o t h a t e v e r y t h i n g t h a t w e g e t t o d a y i s v a l u e c r e a t i o n i t s n o t a r e v e n u e d r i v e r
w e d o n o t u n d e r t a k e a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h e s e s t a t e m e n t s a f t e r t h e d a t e o f t h i s c a l l
w e h a v e m a d e t a r g e t e d i n v e s t m e n t s i n b o t h p u b l i c a n d p r i v a t e c l o u d s o l u t i o n s
a n d a l s o t a k (e->i) n (*->g) i n t o c o n s i d e r a t i o n t h e f a c t t h a t t h e c o s t a r e c u r r e n t l y d e c r e a s i n g
a r e a b l e t o c o m p a r e i n a b e t t e r w a y o u r c a p i t a l l e v e l s t o t h e o n e s o f o u r i n t e r n a t i o n a l p e e r s
s o w e s h o u l d n t h a v e t h e s e p r o b l e m s t h a t w e h a d t h i s s u m m e r
s o i n o u r e x p e c t a t i o n o f f r e e c a p i t a l g e n e r a t i o n o v e r t h e p l a n p e r i o d
w e w i l l c o n t i n u e t o e m p h a s i z e b i d d i n g d i s c i p l i n e a n d t h e c r i t i c a l e a r n i n g s l e v e r a g e i t c r e a t e s
a n d t h e o t h e r c o m m e n t i w o u l d a d d i s t h a t i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f l a s t y e a r
s e c o n d w h i l e w e c o n t i n u e t o o p e r a t e i n a d i f f i c u l t e x t e r n a l e n v i r o n m e n t
a n d s u p e r i o r a n d s u s t a i n a b l e r e t u r n s f o r o u r s h a r e h o l d e r s
s o y o u d i d a s k e a r l i e r i f w e
t h e r e a r e b u s i n e s s o p p o r t u n i t y p a r t i c i p a n t s a n d t h a t s w h a t y o u w o u l d t h i n k o f a s t h e c u r r e n t
o n t h e b o t t o m o f t h e p a g e w e p r e s e n t o t h e r o p e r a t i n g i n c o m e o t h e r o p e r a t i n g f o r t h e q u a r t e r
t i m e f r a m e w e w i l l h a v e f i r s t o f a l l w e h a v e a l o t o f c u s t o m e r s
a n d w e w i l l c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r c a p i t a l d e p l o y m e n t s t r a t e g y t o m a i n t a i n a s t r o n g b a l a n c e s h e e t
w e a r e f o r t u n a t e t o b e a b l e t o l e v e r a g e h i s c r e a t i v i t y a n d e x p e r t i s e a s a c u l i n a r (i->y) a (n a->*) v i s i o n a r y a n d o u r f o u n d e r f o r t h o s e o f y o u w h o d o n t k n o w m e v e r y w e l l i d l i k e t o s h a r e s o m e o f m y k e y b e l i e f s (a->i) n (d->*) l e a d e r s h i p p r i n c i p l e s s o y o u k n o w w h a t t o e x p e c t g o i n g f o r w a r d
a l l f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c a l l s p e a k o n l y a s o f t h e d a t e t h e y a r e m a d e a p t o s e u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o r e v i s e o r u p d a t e t h e s t a t e m e n t s t o r e f l e c t e v e n t s o r c i r c u m s t a n c e s a f t e r t h e d a t e o f t h i s c a l l e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w
f o r c h o l b a m t h e f o c u s f o r b i l e a c i d s y n t h e s i s (d i s->*) o r d e r s w i l l b e o n s u p p o r t i n g t h e e v o l v i n g c h a n g e i n t h e d i a g n o s t i c p a r a d i g m t h e t e a m w i l l d o t h i s b y r a i s i n g m o r e a w a r e n e s s o f o u r g e n e t i c c h o l e s t a s i s p a n e l a n d i n c r e a s i n g i t s u s e
c l e a r l y a n i m p o r t a n t p a r t o f o u r b u s i n e s s w e r e i n t h e p r o c e s s o f o p e n i n g u p o u r s e c o n d t e c h n i c a l s c h o o l t o t r a i n s e r v i c e t e c h n i c i a n s a n d w e r e l o o k i n g a t r e g i o n a l s e r v i c e c e n t e r s t o i n c r e a s e o u r s e r v i c e c a p a c i t y i n (*->c e r) t (o->a i n) m a r k e t s
n o w a s w e d o b i g g e r s c a l e s t u d i e s t h e y c o n t i n u e t o s h o w d r a m a t i c i m p r o v e m e n t i n r e t e n t i o n a n d e n g a g e m e n t t h a t s c a u g h t t h e a t t e n t i o n o f t h e m a r k e t i n g c o m m u n i t y t e a d s i s o n e o f t h e l a r g e r
t h a t w o u l d s a v e u s s o m u c h t i m e i n t h e a m l t r i a l b e c a u s e w e r e n o t g e t t i n g a l l t h e n e g a t i v e d a t a f r o m t h e s e v e r y i l l p a t i e n t s a n d t h e r i s k o f h a v i n g t o e x p a n d o u t t h o s e d o s e l e v e l s t h e r e
t h e m a j o r i t y o f s e c o n d m a k e l i n e o r d e r s a r e a p p a n d w e b o r d e r s b u t a l s o i n c l u d e t h i r d p a r t y d e l i v e r y o r d e r s a n d c a t e r i n g t h e s u r g e i n m o b i l e s a l e s s i n c e r e l a u n c h i n g o u r a p p l a t e l a s t y e a r g i v e s u s c o n f i d e n c e t h a t o u r c u s t o m e r s a p p r e c i a t e t h e g r e a t e x p e r i e n c e
l o w e r i n t e r e s t e x p e n s e a n d a l o w e r t a x r a t e a l l c o n t r i b u t e d t o t h e o u t p e r f o r m a n c e a g a i n s t o u r p r i o r g u i d a n c e f o r t h e t h i r d q u a r t e r t u r n i n g t o a r e v i e w o f t h e i n c o m e s t a t e m e n t
s o t h a t s a r e a l l y g r e a t q u e s t i o n w e w a n t t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y a n d o u r s h a r e h o l d e r s a n d o u r c o n s u m e r s t o l o o k a t g a n d e r o u t d o o r s n o d i f f e r e n t l y t h a n t h e y l o o k a t a c a m p i n g w o r l d l o c a t i o n
a d d i t i o n a l l y a s p e c i a l c o m m i t t e e o f t h e b o a r d a n d (i t->a) s i n d e p e n d e n t a d v i s e r a r e c o n t i n u i n g t o w o r k t h r o u g h t h e a s s e s s m e n t o f s p e e d w a y a n d e x p e c t t o c o m p l e t e t h i s r e v i e w a n d r e c o m m e n d a t i o n b y t h e e n d o f t h e t h i r d q u a r t e r
t h e r e p l a c e m e n t o f t h e m e c h a n i c a l h o m e b u t t o n t h e u s e o f h a p t i c s w i t h i n t h e i r p h o n e s a p p l i c a t i o n s a n d t h e o p e n i n g o f t h e i r a p i t o a l l o w t h e d e v e l o p m e n t o f n e w a p p l i c a t i o n s u t i l i z i n g h a p t i c e f f e c t s
i d o n t k n o w t h a t w e w e r e i m p a c t e d b y a n y t h i n g t h a t w a s a b n o r m a l i m e a n w h e n y o u g e t i n t o t h e h e a t o f t h e s u m m e r s e l l i n g s e a s o n e v e r y b o d y g e t s a l i t t l e m o r e c o m p e t i t i v e a n d i m s u r e t h e r e w e r e c e r t a i n m a r k e t s
w e m a d e s u b s t a n t i a l p r o g r e s s o n b o t h t h e d e v e l o p m e n t a n d c o m m e r c i a l f r o n t s i n 2 0 1 6 i m v e r y p r o u d o f o u r m a n y a c c o m p l i s h m e n t s d u r i n g t h e y e a r m o s t r e c e n t l y i n t h e f o u r t h q u a r t e r w e p r e s e n t e d a d d i t i o n a l p o s i t i v e d a t a
t h a t u s e d v e h i c l e r e s u l t s w e r e f l a t w i t h t h e p r i o r y e a r a n d t h a t t h e r e w a s n o m o r e a c c e l e r a t e d d e p r e c i a t i o n s o t h e b i g d r i v e r t h e r e w o u l d b e t h e r e s i d u a l v a l u e i m p a c t s t h a t w e r e e s t i m a t i n g r i g h t n o w b a s e d o n
i n t h e c o m i n g m o n t h s y o u w i l l s e e u s p i l o t i n g v a r i o u s t e s t s a c r o s s k e y i n n o v a t i o n f o c u s a r e a s s u c h a s c o n s u m e r a c c e s s t h e d i g i t a l e x p e r i e n c e o u r m e n u a n d r e s t a u r a n t e x p e r i e n c e (i->a) n (*->d) r e a l i g n i n g t h e o r g a n i z a t i o n t o s u p p o r t t h e g o f o r w a r d s t r a t e g y
w h e r e w e h a v e c o m b i n e d t h e g r o u p o p e r a t i o n s (*->s) u p p o r t t h e t e c h n o l o g y o f f i c e g r o u p i n f o r m a t i o n s y s t e m s i n o r d e r t o b e a b l e t o b e t t e r r e s p o n d t o t h e d i g i t a l c h a n g e s w h i c h a r e q u i t e p r o f o u n d
i n s u p p l y c h a i n w e e x p e c t f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s t o b e b e l o w o u r p r i o r e x p e c t a t i o n s d u e t o o n g o i n g i m p a c t f r o m t h e 2 a c c o u n t s i m e n t i o n e d e a r l i e r a l t h o u g h t o a l e s s e r e x t e n t t h a n w e s a w i n t h e t h i r d q u a r t e r
a n d i n s o m e c a s e s w e h a v e a v e r y h e a l t h y f r o n t e n d b e c a u s e t h e r e s s c a r c i t y i n t h e p r o d u c t i t s e l f i n o t h e r c a s e s w e h a v e a v e r y h e a l t h y b a c k e n d b e c a u s e w e s e l l t h e v a l u e o f o u r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
w e s e e p o s i t i v e t r e n d s i n t h i s a r e a r e d b u b b l e s e v e r g r o w i n g c o l l e c t i o n o f c o n t e n t l e a d s i n t o t h e s e c o n d p h a s e o f t h e m a r k e t p l a c e f l y w h e e l t h e a b i l i t y t o d i s c o v e r c o n t e n t t h a t i s p e r s o n a l l y r e l e v a n t t o t h e i n d i v i d u a l u s e r
a n d i n p a r a l l e l p e r f o r m i n g a h e a l t h y v o l u n t e e r s a d s t u d y t o i d e n t i f y a p o t e n t i a l t h e r a p e u t i c d o s e f o r t h e a c u t e l y a m l p a t i e n t s a n d t h e n t a k i n g t h a t p o t e n t i a l t h e r a p e u t i c d o s e d i r e c t l y i n t o a m l p a t i e n t s
(*->t h e) a n y a d j u s t m e n t u p o r d o w n i s d e m i n i m i s w e e x p e c t o u r m a r g i n s f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r t o b e c o n s i s t e n t w i t h w h a t y o u h a v e s e e n i n t h e s e c o n d q u a r t e r w h i c h w e f e e l v e r y g o o d a b o u t
t h e p a r t n e r s h i p i s c u r r e n t l y c o n s t r u c t i n g a d d i t i o n a l c o n n e c t i v i t y a n d e x p a n d i n g p i p e l i n e s t o p r o v i d e m o r e o p t i o n a l i t y f o r m i d w e s t r e f i n e r s i n a d d i t i o n t o c o n t i n u i n g e x p a n s i o n i n t h e m a r c e l l u s a n d u t i c a
t h e i m p r o v e m e n t i n n e t i n c o m e w a s p r i m a r i l y t h e r e s u l t o f c e n t e n n i a l i n c u r r i n g a l o w e r o p e r a t i n g l o s s i n t h e 2 0 1 6 f i r s t q u a r t e r t h a n (i t->*) d i d i n t h e p r i o r y e a r f i r s t q u a r t e r p a r t i a l l y o f f s e t b y a d e c l i n e i n h a m i l t o n b e a c h s r e s u l t s
a n d w e f e e l g o o d a b o u t t h a t b e c a u s e w e r e g e t t i n g s c a l e a n d w e r e g e t t i n g e c o n o m i e s o u t o f i t a n d w h i l e t h e i n v e s t m e n t i s a l l u p f r o n t w e f e e l l i k e w e l l a c c e l e r a t e t h i s g r o w t h a n d a c c e l e r a t e t h e v o l u m e o f t h e c o m p a n y p r e t t y q u i c k l y
m o v i n g o n t o t h e l a s t s l i d e o u r f o c u s r e m a i n s c o n s i s t e n t a s w e a r e b e g i n n i n g t o s e e r e s u l t s o f w h a t w e b e l i e v e h a s b e e n a s u c c e s s f u l e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g i c c r i t i c a l i s s u e s
a n d f o r c l a r i t y s s a k e w e f e e l v e r y g o o d t h a t w e a r e m a n a g i n g p r o m o t i o n a l a c t i v i t y m a n a g i n g i n v e n t o r y a n d m a n a g i n g m a r k e t s h a r e a t t h e s a m e t i m e
a n d t h e s c a l a b i l i t y e s s e n t i a l l y o f c a r t w e k n o w h o s p i t a l s a n d p r o v i d e r s h a v e s i g n i f i c a n t c o n c e r n s a b o u t t h e p a y m e n t m o d e l s a n d t h e t o t a l c o s t (*->s) a s s o c i a t e d w i t h c u r r e n t l y a p p r o v e d t c e l l t h e r a p i e s
f o r t h e t h i r d q u a r t e r w e c o n t i n u e d t o b e n e f i t f r o m h a v i n g d i r e c t c o n t r o l o f o u r f r a g r a n c e c a t e g o r y w h i c h e n a b l e s u s t o d e l i v e r s o u g h t a f t e r b r a n d s (i->a) n (*->d) i n c r e m e n t a l v a l u e s
(*->f r) o (*->m o) n t h e t o p l i n e s t i l l i m p r o v i n g t h e r e s u l t r e d u c i n g t h e l o s s f o r t h e q u a r t e r i t h i n k i s a g o o d i n d i c a t i o n a l o t o f g o o d w o r k i s b e i n g d o n e h e r e b y t h e c o l l e a g u e s
t h e i n d i v i d u a l s t o r e m a n a g e r s a n d t h e i r m a r k e t s h a v e t h e l a t i t u d e t o d o w h a t t h e y n e e d t o d o i n t h e i r l o c a l m a r k e t t o b e c o m p e t i t i v e m a n a g e t h e i r i n v e n t o r y a n d m a x i m i z e t h e i r p r o f i t a b i l i t y
a n d w i t h f u r t h e r c l a r i t y o n t h e s p a r s e n t a n p a t h w a y w e (a->*) r e p r i o r i t i z i n g p o t e n t i a l t r a n s a c t i o n s t o b u i l d a s u s t a i n a b l e p o r t f o l i o t o s e r v e r a r e d i s e a s e p a t i e n t s i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o l a u r a t o g i v e y o u t h e f i n a n c i a l u p d a t e l a u r a
l i k e d a l l a s f o r e x a m p l e w h e r e w e w e r e t r y i n g t o r e a l l y g r o w e x p l o s i v e l y a n d w e m a y h a v e d e c i d e d t o b e s l i g h t l y m o r e a g g r e s s i v e i n a v a c u u m a s y o u c a n i m a g i n e w h e n y o u h a v e
t e d i s a h i g h l y a c c o m p l i s h e d b u s i n e s s l e a d e r w h o s e 3 0 y e a r s o f r e t a i l e x p e r i e n c e i s a s t r o n g c o m p l e m e n t t o t h e e x p e r t i s e t h a t i s c u r r e n t l y r e p r e s e n t e d o n o u r b o a r d
r e s e r v e a s s e t s b u t t h e r e s n o c o n n e c t i o n b e t w e e n t h o s e 2 n u m b e r s t h e o b j e c t i v e o v e r t i m e i s t o r e d u c e t h e a s s e t s i n a w i s e w a y t h a t a r e
i n a d d i t i o n t o o u r o w n e c o m m e r c e b u s i n e s s w e b e l i e v e t h e c o m p l e t i o n o f t h i s s t r a t e g y a l l o w s o u r c o m p a n y t o b e c o m e t h e m o s t c o m p r e h e n s i v e r e t a i l e r o f o u t d o o r p r o d u c t s a n y w h e r e
p e r f e c t t h e n t a l k i n g a b o u t t h e c a r t s a n d i k n o w y o u t a k e a l o t o f p r i d e i n h o w y o u h a v e i m p r o v e d t h e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s e s
r i g h t i u n d e r s t a n d b u t a s i l o o k f o r t h e r e m a i n i n g 3 q u a r t e r s i s i t g o i n g t o b e s i m i l a r t o t h i s o r i t s r e a l l y j u s t k i n d (o f->*)
o n e t h i n g w e (*->h a) v e l e a r n e d o v e r t h e p a s t y e a r i s t h a t t h e r e a r e s t i l l a s i g n i f i c a n t n u m b e r o f p a t i e n t s d i a g n o s e d w i t h c y s t i n u r i a s u s c e p t i b l e t o s t o n e f o r m a t i o n a n d w e w a n t t o e n s u r e w e d o o u r p a r t t o e d u c a t e t h e t r e a t i n g p h y s i c i a n s
i m a l s o g o i n g t o a s k j e f f t o r e a d o u r s a f e h a r b o r s t a t e m e n t a f t e r t h a t i w i l l g i v e s o m e
(*->a) s t r o n g r e l a t i o n s h i p w i t h d e l l p r i o r t o t h e i n t r o d u c t i o n o f t h a t p r o g r a m s o i d o n t k n o w t h a t
t h a t s t h e p r u d e n t t h i n g f o r t h e m t o d o n o w w i l l t h e r e b e a t i m e w h e r e t h e y c h a n g e t h e i r b u y i n g p a t t e r n s
w e b e l i e v e t h a t w e a r e p r o g r e s s i n g t h a t p l a n w i t h m s h a a n d h o p e t o g a i n p l a n a p p r o v a l b y m i d n o v e m b e r
a n d h o w t h a t c o m p a r e d t o t h e c o s t s i d e o f t h e e q u a t i o n
a s i t e l l m y s t a f f o n e q u a r t e r d o e s n o t a t r e n d m a k e a n d t h e r e r e m a i n s a f a i r a m o u n t o f u n c e r t a i n t y b o t h
i t h i n k w h e n r a t e s f i r s t t i c k u p t h e y t h i n k t h e y r e g o i n g t o g o b a c k d o w n t h e r e s e e m s t o b e s o m e a c c e p t a n c e i n t h a t
w (*->h a t w) e r e y o u a s s u m i n g i n t e r m s o f p e o p l e w h o w e r e n o t g o i n g t o b u y a h o m e a t a l l t h e n t h a t w e r e
a n d l o (*->s) t (o f->*) s t r a t e g i c w o r k t h a t w e v e a l r e a d y s t a r t e d o n w e d o s e e g r e a t g r o w t h p o t e n t i a l i n a r e a s s u c h a s m e d i c a r e a d v a n t a g e
w e w e r e a l s o b e t t e r a b l e t o f l o w i n o u r s p r i n g t r a n s i t i o n a l g o o d s a s a r e s u l t
a s a l w a y s w e l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u o n o u r p r o g r e s s w h e n w e r e p o r t a g a i n
t h i s i s a n i n t e r e s t i n g p r o g r a m t h a t w e h a v e a n a b i l i t y a n d e x p e r t i s e i n
a s w e l l a s t h e a v a i l a b i l i t y o f t h e m a r v e l
s o t h a t h e l p s u s n o t l o s e p e o p l e w e h a v e i n t e n s i f i e d o u r r e c r u i t i n g e f f o r t s
(j u->*) s (t->o) w a n t e d t o b e c a r e f u l w i t h r e g a r d t o t h e m o m e n t u m i n t h e i n d e p e n d e n t s t h a t h a d i t s i m p a c t o n t h e t o p l i n e
o n p a g e 1 4 y o u c a n s e e t h e b r e a k d o w n o f t h e r e v e n u e y o u c a n s e e t h a t
t h i s s l o w i n g t r e n d m a y b e s o m e w h a t e x a c e r b a t e d b y t h e r e c e n t l y a n n o u n c e d m o r t g a g e r u l e c h a n g e s
i s t h e r e a t h o u g h t t o g o i n g b a c k t o i s s u i n g 1 7 g u i d a n c e o r a n n u a l g u i d a n c e
a n n i v e r s a r y t h e p r o g r a m y o u h a v e t o m a k e i t m o r e e n t i c i n g t o t h e c u s t o m e r t h a t s b e e n w i t h y o u
w e h a v e 2 m a i n p r i o r i t i e s w h e n w e l o o k i n t o o p e r a t i o n t h e m o s t i m p o r t a n t o n e i s w i t h i n s a f e t y
d r i v i n g c o n s i s t e n t a n d s u s t a i n a b l e s a l e s g r o w t h a n d i m p r o v i n g o u r o p e r a t i n g r e s u l t s
w e b e l i e v e i n t h e p o w e r o f o u r v a l u e e n h a n c e m e n t p r o g r a m s e n a b l i n g o u r b u s i n e s s e s t o r e a c h t h e i r f u l l p o t e n t i a l
i t a l k t o o u r c u s t o m e r s r e g u l a r l y a n d m a k e c e r t a i n t h a t o u r t e a m i s o n t h e r i g h t t r a c k
f o r c i n g t h e m t o b u y f u r t h e r o u t i n t h e s u b u r b s o r t a r g e t m o r e a f f o r d a b l e p r o p e r t y t y p e s s u c h a s c o n d o s
w e r e a l s o s t a r t i n g t o s e e b e t t e r r e s u l t s i n o u r p r i v a t e b r a n d s a s o u r s p e e d i n i t i a t i v e s t a k e h o l d
a n o t h e r h i g h l i g h t t h a t i d l i k e t o m e n t i o n i s t h e c o n s t r u c t i o n o f m o n t a n a u n i t 4 i t r e m a i n s o n s c h e d u l e
t h i s w a s a c t u a l l y s o m e w h a t c o m p e n s a t e d b y h i g h e r v o l u m e s i n t i b n o r a n d i n r u u k (k->*) i c o n s t r u c t i o n
g o o d m o r n i n g e v e r y o n e i t s a p l e a s u r e t o b e w i t h y o u t o d a y a n d t o r e p o r t o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s
a t a n y h i g h l e v e l s o e v e n t u a l l y t h e y n e e d t o s t a r t t o b u y b u t w e c a l l i t
h y p e r c o n v e r g e n t t e c h n o l o g i e s a n d t h e c h a n g e s t h a t a r e g o i n g t o o c c u r i n t h e i t w o r l d
p i c k i n g u p t h e b e s t o n e s t h a t m a k e t h e m o s t s e n s e f o r o u r s h a r e h o l d e r s a n d t h a t
w e w i l l c o n t i n u e t o i n v e s t i n t h e s e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s w h e r e a n d w h e n a p p r o p r i a t e
t o d a y s c a l l m a y a l s o i n v o l v e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g t h e c o m p a n y a n d i t s b u s i n e s s e s
g a i n m o r e t h a n o u r f a i r s h a r e o f t h e m a r k e t o p p o r t u n i t y t h a t s i t s t h e r e a n d s o
t o d a y s c o a l m a r k e t s e m p h a s i z e t h e i m p o r t a n c e o f l o w c o s t p r o d u c t i o n a n d m a r k e t d i s c i p l i n e
t h e s o l i d f i r s t q u a r t e r w a s s u p p o r t e d b y f a v o r a b l e w e a t h e r c o n d i t i o n s a n d s t r o n g s e l l i n (g->*)
w h y d o y o u f e e l i t s n o t t h e r i g h t t h i n g t o r e p l a c e t h e t a l e n t m o r e b r o a d l y
w i t h r e g a r d s t o o u r d e r i s k i n g a c t i v i t i e s i n a d d i t i o n t o t h e r e i n s u r a n c e t r a n s a c t i o n d i s c u s s e d e a r l i e r
o k a y b u t t h a t s g o i n g t o c o m e i n a t a p o r t f o l i o c o m p a n y a n d w o u l d w i n d u p
t h a t w o u l d a l l o w u s t o e x e c u t e q u i c k l y a s o p p o r t u n i t i e s a r i s e t o g a r n e r s h a r e
w e w i l l a l s o c o n t i n u e t o o p e n n e w t a v e r n s w h e n a n d w h e r e w e h a v e a n o p p o r t u n i t y t o g e n e r a t e s t r o n g r e t u r n s
s l i g h t l y b e t t e r t e r m s o n t h e c h a i n s t o r e s w h i c h i t h i n k s h o u l d i m p r o v e m a r g i n s a n d b e a p o s i t i v e
i n t h e u n d e r l y i n g m e t r i c s t h a t p e r s o n a l i z a t i o n i s t h e p a t h w e s h o u l d b e o n
o f f e r i n g a n d s o r t o f w h a t y o u r e s e e i n g a r o u n d t h e e n t i r e p a d
i d l i k e t o g i v e y o u s o m e c r i s p (p->*) e r f e c t a n s w e r b u t t h e t r u t h b e k n o w n e a c h q u a r t e r f e e l s d i f f e r e n t
w i t h r e g a r d t o t h e s t o r e o p e n i n g a n d w h a t w e e x p e c t f r o m t h o s e
b u t a l s o d r i v i n g f o r c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t s o f t h e c o m m e r c i a l e x e c u t i o n
a s a m a r k e r b e t w e e n n o w a n d t h e e n d o f t h e y e a r w e m a y b e m a k i n g a d j u s t m e n t s t o t h a t
a n d w e r e s e e i n g t h e b e n e f i t f r o m l o c a l i z a t i o n i n a b i g w a y
i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 7 w i t h t h a t i w i l l t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o m a t t h e w
c l o u d s e c u r i t y w a s a m a j o r c o n t r i b u t o r t o o v e r a l l s e c u r i t y s p e n d
s o p l e a s e i f y o u c o r r e c t t h a t i n y o u r n o t e s i t s s t i l l a g o o d a s p i n c r e a s e
t h e c a l l w i l l b e a v a i l a b l e o n l i n e f o r a p p r o x i m a t e l y 4 5 d a y s f o l l o w i n g t o d a y
k i n d o f t h e e c o n o m y w h a t h a p p e n s w i t h s o m e o f t h e p o l i c i e s
m a r k e t i n g h a s t o b e m o r e p e r s o n a l i z e d s o (i->*) t (*->h e r e) c a n t j u s t b e a b l a n k e t o f f e r
t o g e t h e r w i t h a l l e r g a n w e i n t e n d t o v i g o r o u s l y p r o t e c t t h e (l i n->q u) a (c l o->*) t i d e f r a n c h i s e
i n a d d i t i o n w e a r e e x c i t e d f o r t h e o p p o r t u n i t y t o e x p a n d o u r i n d u s t r i a l f o o t p r i n t
a n d t h e s h i p m e n t s w e r e l o w e r t h a n c o m p a r e d t o a y e a r a g o a n d t h a t s n o t b e c a u s e o f
t h e s e c o n d d r i v e r o f o u r r e s u l t s w a s o u r b r o a d p r o d u c t a n d s o l u t i o n s (s->*) u i t e
s o m e t i m e s w e h a v e b i g g e r i n s t a l l a t i o n s w h i c h m a k e s t h e n u m b e r g o d o w n
s o i w o u l d s a y f r o m h e r e a r o u n d t h e m a r k e t s h a r e
w e h a v e n o d e s i g n s r i g h t n o w o n t a k i n g o u r i n d u s t r i a l b u s i n e s s i n t o e u r o p e
w i t h r e s p e c t t o 5 0 4 l o a n s t h e j u n i o r d e b t i s t a k e n o u t
f a s t e s t g r o w i n g c o m p a n i e s a m o n g a l l (o f->*) t h e c o m m e r c i a l b i o p h a r m a c o m p a n i e s a n d i f y o u l o o k a t
a n i m p o r t a n t o n e t o (t h->s) i n (*->g) k t h e y e a r t h r o u g h
o r o n l i n e d e m a n d p i c k e d u p i n s t o r e w i l l a l l p l a y a f a c t o r i n t h i s
w e l l m a t t w e d i d s e e a n i n c r e a s e i n w h a t i w o u l d c a l l
a s w e l l a s o u r p l a t f o r m w h i c h i n f r a s t r u c t u r e a s a s e r v i c e w h i c h i s j u s t l i k e r a w c o m p u t e
w e w o u l d l i k e t o t h a n k y o u f o r y o u r c o n t i n u e d s u p p o r t a s w e a d v a n c e o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s
w e d o w a n t t o b e s e l e c t i v e w e w a n t t o p i c k t h e b e s t c r e d i t s t h a t w e h a v e
w e e x p e c t i r o n w o o d t o d e l i v e r c o n t i n u e d s t r o n g t o p l i n e g r o w t h
e m i s s i o n c o n t r o l s y s t e m s a n d t h e n t h e t e c h n o l o g y a n d a d v a n c e d m a t e r i a l s c o m p o n e n t s o f t h e r e v e n u e
i n c l u d i n g t h e t r a n s i t i o n p e r i o d s w e h a v e w i t h t h e c u r r e n t l e a d e r s t h e r e
i w o u l d s a y m a y b e s l i g h t l y l o n g e r l e a d t i m e s t h a n a v e r a g e o n t h e m a r k e t
(i->a) n (*->d) i n s t i t u t i o n s t h a t c r e a t e t h e g o v e r n m e n t g u a r a n t e e d b o n d s t e n d t o s e l l t h e m
t h i s i s o n l y d o n e (i f->w h e r e) t h e f i r s t 2 o p t i o n s d o n t p r o v i d e a b e t t e r s o l u t i o n
a n d t h e s e a r e a l s o t h e p h y s i c i a n s w h o a r e m o s t l i k e l y t o m o v e q u i c k l y
a s s i s t c u s t o m e r s e a s i e r t o l o o k a t t h i n g s i n t h e s t o r e a n d o n l i n e
t h e n e e d f o r t e c h n o l o g y c o m b i n e d w i t h d e m a n d i n g e x i s t i n g c u s t o m e r s a n d m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y
t h e o n e s i t u a t i o n w e r e l o o k i n g a t i s s o r t o f (t h e->a) u n i q u e a r e a o f l e n d i n g
o u r c r e d i t a r e a w a s t h e o n l y a r e a t o l e v e r a g e (o u->t h e i) r e x p e n s e s v e r s u s l a s t y e a r
t h e r e i s t h i s i d e a o f t a x r e f o r m o u t t h e r e w h i c h m a y o r m a y n o t m a k e o u r
t h e c o s t o f s e r v i n g t h e s e r e s i d e n t i a l c u s t o m e r s w i l l b e a d d r e s s e d i n (a->t h e) f u t u r e p r o c e e d i n g
w e t h a n k o u r t e a m f o r t h e i r o n g o i n g e f f o r t s a n d o u r s h a r e h o l d e r s f o r y o u r c o n t i n u e d c o n f i d e n c e i n o u r c o m p a n y
e v e r y p r o j e c t i o n w e v e d o n e i t s h o w s t h a t t h a t s h o u l d b e e n o u g h t o g e t (*->u s)
o u r m o n t a n a o p e r a t i o n s b e n e f i t e d f r o m o u r o n g o i n g i n v e s t m e n t s i n n e w g a m e p r o d u c t
t h e c o m m e n t p e r i o d w i t h r e s p e c t t o t h e d r a f t a d v i s o r y e n d e d o n o c t o b e r 2 1 a n d
i s p r e t t y c o n s i s t e n t t o w h a t w e h e a r d i n m a r k e t r e s e a r c h w h e n w e e v a l u a t e (d->*) t h e c o m p o u n d
a n d w i t h t h a t i w i l l t u r n i t o v e r t o t h e o p e r a t o r a n d w e w i l l o p e n u p t h e c a l l
h o w e v e r w e w e r e a b l e t o m o r e t h a n m a k e u p f o r t h i s a m o u n t w i t h g r o w t h f r o m e n t e r p r i s e n e t w o r k i n g
i n f r a n c e a s w e l l a s r e s t r u c t u r i n g c h a r g e s a s s o c i a t e d w i t h s o m e p l a n t c o n s o l i d a t i o n o p p o r t u n i t i e s
f o r t h e s e c o n d f i s c a l q u a r t e r w i t h s o l i d c o n t r i b u t i o n s f r o m a b r o a d n u m b e r o f o u r f r a n c h i s e s
o n t h e r o a d i n t h e m e a n t i m e e v e r y b o d y (*->i) s g o i n g t o p a y m o r e f o r t h e i r a u t o c o v e r a g e a n d w e w i l l f i g u r e t h i s o u t i t s a s h o r t t a i l l i n e
c a l l w a s s i m i l a r t o w h a t i t h i n k a s w e l l t h a t i t p u s h e s i t u p i n t o a r e a s o n a b l e r a n g e b u t h i g h e r t h a n
t h a t s p a r t o f t h a t w e h a v e r e c o g n i z e d t h a t t h e m a r k e t i s g e t t i n g m o r e t o w a r d s
w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o r o l l t h a t p r o d u c t o u t o n t o s h e l v e s (s->*) o m e t i m e i n t h e b e g i n n i n g o f t h e s e c o n d q u a r t e r i n t h a t s e c o n d q u a r t e r t i m e f r a m e
y o u n o w h a v e a l l t h e s e d i f f e r e n t s u b s t r a t e s u n d e r o n e r o o f i (*->m e a n i) t w a s a g o o d t r a n s i t i o n k i n d o f i n t o t h i s n e x t t o p i c h a v e y o u s e e n
w i t h e x p e c t a t i o n s i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 6 a s c o n f i r m e d b y t h e g r o u p s b a c k t e s t i n g a c t i v i t i e s
s i m i l a r l y i n e u r o p e t h e d o l l a r v a l u e o f s a l e s t h e r e h a (v e->d) d e c l i n e d w i t h t h e d e c l i n e i n t h e v a l u e o f t h e e u r o
t h a n k y o u f o r t a k i n g t h e t i m e t o l i s t e n i n o n o u r f i s c a l 2 0 1 7 r e s u l t s c o n f e r e n c e c a l l
i t i s v e r y g o o d f o r t h e p a t i e n t s i t s v e r y g o o d f o r t h e s o c i e t y a n d i t w i l l b e (i t s->*) c e r t a i n l y p a r t o f t h e f u t u r e
i t h i n k t h i s i s t h e p o i n t w h e r e i h a n d o v e r t o k i m (m o->*) t o s a y a f e w w o r d s a b o u t
a n d n o t t o p e (e->a) k t o o f a r i n t o t h e f u t u r e b u t o n e o f o u r d i s t i n c t i v e a d v a n t a g e s i s o u r p e r s o n a l r e l a t i o n s h i p s i n t h i s m a r k e t p l a c e
t o s p e n d a l i t t l e m o r e m o n e y o n t h e f r o n t e n d t o d o s o m e t e s t s a m p l i n g i t h i n k i s a p r u d e n t t h i n g t o d o
a s w e s a i d a t t h e t i m e t h i s q u a l i t y p r o p e r t y c u r r e n t l y h a s t e n a n t s i n 9 4 o f t h e a v a i l a b l e s p a c e
(i->a) s a b r o a d e r v o l u m e w i t h m u l t i p l e c u s t o m e r s a s w e g o t h r o u g h t h e y e a r a n d n e x t y e a r
s p e c i f i c c u s t o m e r s w e d o t h a t b e c a u s e w e h a v e a l l t h e i p (a->i) n (d->*) h a r d w a r e n e e d e d
w a l m a r t s p e n t 5 m o n t h s t e s t i n g o u r b a t t e r i e s a t r o o m t e m p e r a t u r e a n d a l s o i n c o l d w a r e h o u s e s
y e s t h a t i s t h e b o t t o m l i n e b u t i l l a l s o r e p e a t w h a t i s a i d i n t h e s c r i p t t h e r e s o b v i o u s l y s o m e t h i n g g o i n g o n w i t h d i s t r a c t i o n
t h a t w a s r e a l l y c a u s e d b y l o w e r s a l e s o f c o r r u g a t i n g m e d i u m a n d l o w e r v o l u m e i n o u r r e e l s b u s i n e s s
a n d f o r t h e f i r s t t i m e i n 2 y e a r s w e a r e h o p e f u l w e w o n t s e e a s i g n i f i c a n t w i n t e r w e a t h e r i m p a c t t o o u r o p e r a t i o n s
(a->*) i (*->h a) v e m o r e t o s p e a k a b o u t (o->i) n t h e c o m i n g q u a r t e r s b u t a t f i r s t g l a n c e i f y o u l o o k a t t h e r e i t s i d e o f o u r b u s i n e s s a s t h e g r o w t h a r e a
w e w o u l d a s k y o u t o r e f r a i n f r o m a s k i n g q u e s t i o n s r e g a r d i n g t h e s e i s s u e s o r r e g a r d i n g t h e c o m p a n y s r e s t a t e d c a r v e o u t f i n a n c i a l s
i n t h e o i l l i q u i d s b u s i n e s s i n a l l r e g i o n s a n d i n t h e l n g b u s i n e s s
a n d w h a t e s s e n t i a l l y w i l l h a p p e n i s t h e i n c o m e t a x e x p e n s e w i l l o n l y r e l a t e t o t h e t r s s i d e o f t h e b u s i n e s s
t h e r e s u r g e n c e o f e c o n o m i c g r o w t h a n d s o m e o f t h e r e g u l a t o r y e n v i r o n m e n t i s d r i v i n g l o g i s t i c s i n f l a t i o n s p e c i f i c t o t h i s m a r k e t
f o r d e c a d e s a n d d e c a d e s a n d d e c a d e s a n d i t h i n k t h i s i s w h y
t h a t s p e e d i n s i g h t a n d l e v e l o f t r a n s p a r e n c y i s u n p a r a l l e l e d i n o u r i n d u s t r y
t o h e l p d r i v e g r o w t h m o m e n t u m i n a r e a s w i t h t h e s t r o n g e s t p r o f i t a b i l i t y a n d w e f e e l g o o d a b o u t o u r n e w b u s i n e s s m i x
w i t h t h e b a l a n c e o f t h e d e c l i n e b e i n g a t t r i b u t a b l e t o t h e h i g h e r p e n s i o n c o s t a n d t h e i m p a c t o f t r a n s l a t i o n
t h i s i s a n e w a r e a t o t h e m t o s e l l a n a l l i n u s u a l l y t h e y s e l l t h e f o r k l i f t a n d t h e n y o u g o o u t (*->a n d) y o u b u y t h e b a t t e r y
w e e x p e c t t h i s p r o g r a m t o b e v e r y s u c c e s s f u l i n h e l p i n g m a n y m i l l e n n i a l e d u c a t o r s g e t a h e a d s t a r t
c o n c e r n s a n d b e l i e v e w e n e e d a s u f f i c i e n t a m o u n t o f t i m e t o m a k e a d e t a i l e d a n a l y s i s o f t h e f e e d b a c k r e c e i v e d
w h e n w e c a n e x p e c t t h i s t o r e s u l t i n s o m e s o r t o f d e c r e a s e i n d i s t r i b u t i o n a n d c u s t o m e r c a r e c o s t (s->*)
m o n t h o r 2 b u t y o u c o m m e n t e d o n y o u r c o r r u g a t e d m e d i u m b u s i n e s s o b v i o u s l y s l o w i n g a n d
w h e n w e v e h a d t h e o p p o r t u n i t y t o l o o k a t n o t o n l y w h a t o t h e r m i n i n g c o m p a n i e s h a v e d o n e o v e r a l m o s t a d e c a d e i n f a c t
w e l l i c (o u l d->a n) t e l l y o u o u r p r e f e r r e d s o l u t i o n w a s (t h e->a) s o l u t i o n w e h a d b e f o r e f o r y e a r s w e h a d a p a r t n e r t h a t w a s s i m p l y a t a k e o u t p a r t n e r
a s a r e s u l t w e c o n t i n u e t o s u c c e s s f u l l y g r o w o u r a n n u i t y b u s i n e s s d e s p i t e t h e c h a l l e n g i n g i n t e r e s t r a t e e n v i r o n m e n t
a n d p l u s t o t h a t t h e n e w d i v i d e n d p o l i c y a s w e s a i d w h i c h i s a c o n t i n u a t i o n o f t h e p r e v i o u s o n e a s w e b e l i e v e
a n d s o i t s a v e r y g o o d a (g g r e g->p p l i c) a t i o n s o w e p r e t t y m u c h c o v e r i n o u r m e r c h a n t s i l i c o n
w e (*->a) r e a l s o w o r k i n g o n i n t e g r a t i n g o u r p l a n n i n g a n d b r e a k i n g d o w n t h e s i l o s a s m a n u f a c t u r i n g h a s d o n e
t h i s m e a n s t h a t n o b l e w i l l r e m a i n w e l l p o s i t i o n e d i n t h e f r o n t e n d o f t h e c o s t c u r v e o v e r t h e l o n g t e r m
t h e l a s t f e w m o n t h s h a v e b e e n a f r u s t r a t i n g t i m e f o r o u r s h a r e h o l d e r s a s w e s e e o u r v a l u a t i o n g o d o w n
y o u r o w n a b i l i t y t o p r o d u c e f i l m a n d (t h e->*) p o t e n t i a l d o w n t h e r o a d t o h a v e g r e a t e r f i l m
r a t h e r t h a n b y p r o d u c t t y p e (c a n->i f) y o u t a l k a b o u t c u s t o m e r t y p e s a r e y o u s e e i n g a n y c h a n g e i n t h e c u s t o m e r b e h a v i o r
t h e u n d e r l y i n g t r e n d i s m o r e t h a n y o u t h o u g h t i t w a s g o i n g t o b e g o i n g i n t o t h e q u a r t e r s o
i w a n t t o w e l c o m e j i m t o h i s f i r s t q u a r t e r l y c o n f e r e n c e c a l l a n d s a y t h a t w e (a->*) r e a l r e a d y b e n e f i t i n g f r o m h i s e x t e n s i v e r e i t e x p e r i e n c e
d r i v e n b y i m p r o v e d r e c e n t o p e r a t i n g r e s u l t s a n d e x e c u t i o n o f c e r t a i n t a x p l a n n i n g o p p o r t u n i t i e s
a n d w i t h r e s p e c t t o w h a t h a p p e n e d i n t h e q u a r t e r i w o u l d s a y t h e i s s u e s w (*->e r e w) i t h s t e e l w e r e
o r a s w e e x e c u t e o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n s t r a t e g y y o u w i l l f i n d a t i m e w h e n i t b e c o m e s i m p o r t a n t t o t a k e a p o s i t i o n i n u s
a n d t h e c o n t i n u e d r e d u c t i o n i n c h u r n w e e s t i m a t e t h a t i n 2 0 1 8 t h e n u m b e r o f g r o s s a d d i t i o n s t o t h e m a r k e t
o f t h e e x p a n s i o n i n t h i s r e g i o n w e (h a->*) v e r e c e n t l y c o m p l e t e d t h e m e r g i n g o f o u r g a s
(*->w e) d o h e s i t a t e t o m a k e t o o m u c h o f a c a l l a l l t h e o t h e r o n e s t h a t w e v e m a d e t h e c a l l o n a r e w e l l a b o v e t h a t c (o->a) l l (a->e) r
a s w e l l a s t h e i m p a c t o f c u r t a i l i n g c e r t a i n b u s i n e s s e s t h a t w e r e n t g e n e r a t i n g r e q u i r e d m i n i m u m r e t u r n s
w e a r e c u r r e n t l y c o n s t r u c t i n g a n e w l a t e x b a l l o o n p r o d u c t i o n m a c h i n e a t o u r f a c i l i t y i n m e x i c o
t h a n k y o u b r i a n o n b e h a l f o f t h e m a n a g e m e n t o f t w i n d i s c w e a r e e x t r e m e l y p l e a s e d t h a t y o u h a v e t a k e n t h e t i m e
t h e s e a s o n a l s e q u e n t i a l d e c l i n e i n o u r w i r e l e s s s e g m e n t w a s l e s s t h a n e x p e c t e d
p r i c e i n c r e a s e s t h a t a r e d e s i g n e d t o o v e r c o m e t h e i n f l a t i o n a r y h e a d w i n d s r e l a t e d t o m a t e r i a l l a b o r a n d d i s t r i b u t i o n c o s t (s->*)
w h i c h r e f l e c t e d a d v e r s e w e a t h e r a s w e l l a s t h e m a c r o c h a l l e n g e s i m p a c t i n g a u t o l o s s t r e n d s
t h a t t h e b a n k w a s a b l e t o d e s i g n a n d o f f e r s u i t a b l e a n d a t t r a c t i v e f i n a n c i a l s e r v i c e s t o m (t->d e v) s c u r r e n t c u s t o m e r s
i m p r o v i n g o p e r a t i n g m a r g i n s t h r o u g h a n i n c r e a s e d f o c u s o n m a n u f a c t u r i n g p r o d u c t i v i t y a n d r e d u c i n g o u r f i x e d c o s t
g o i n g f o r w a r d w e m a y s e e k p a r t n e r s t o d e v e l o p t h e m a r k e t u n i t s a t t h i s p r o j e c t
s o t h a t m e a n s t h a t t h e w a y w e l o o k a t t h e m a r k e t e g y p t
i f t h e r e w a s a d i s t r a c t e d t r i g g e r i n t h a t c l a i m f i l e w e r e o b v i o u s l y s e e i n g a n i n c r e a s e w i t h t h a t
w e w i l l e x e c u t e o n (t h e->*) r e m a i n i n g c a p i t a l r a i s i n g i n i t i a t i v e s a n d w e w i l l r a t i o n a l i z e c o s t s f u r t h e r
w h a t w e a r e d o i n g i s w e a r e c o n s t r u c t i n g a n e w m a c h i n e
i t s a s e r i e s o f r e g u l a t e d g r i d s t h a t c h a n g e s l o w l y a c r o s s t h e t i m e s
t h e n e x t s l i d e s h o w s s e g m e n t o p e r a t i n g p r o f i t a n d o t h e r i n c o m e a n d e x p e n s e i t e m s c o m p a r e d t o l a s t y e a r
i n o r d e r t o g r o w n o i i n r e d e v e l o p m e n t a n d d e v e l o p m e n t f o r h o l d
a n d s o y o u s h o u l d e x p e c t t h a t w e l l c o n t i n u e t o s e e m i x b e i n g a n i m p o r t a n t p a r t o f o u r a v e r a g e u n i t p r i c e i m p r o v e m e n t
o u t s i d e o f t h e c h a l l e n g i n g w e a t h e r p a t t e r n s w e c o n t i n u e t o s e e a n e l e v a t e d l e v e l o f a u t o c o l l i s i o n f r e q u e n c y
n o w b e y o n d t h e p r o g r e s s i n c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e w e m o n e t i z e d a f e w l a n d o p e r a t i o n s a s s e t s d u r i n g t h e q u a r t e r
r i g h t n o w t h e r e i s n t e n o u g h c o n n e c t i o n b e t w e e n t h e m i c r o (f i l m->p h o n e) a n d t h e p r o d u c t h o w e v e r i f (y o u->w e) s p e n d t h e s a m e a m o u n t o f m o n e y o n b e l o (w->a d) t h e l i n e
t u r n i n g t o s l i d e 8 e x p a n d i n g a n d o p t i m i z i n g o u r b u s i n e s s p o r t f o l i o h a v e a l s o b e e n a n e m p h a s i s o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s t o p o s i t i v e l y i m p a c t b o t h t o p a n d b o t t o m l i n e g r o w t h
d o y o u t h i n k m i g h t b e d e p e n d e n t o n a n e x t e n s i o n o f t h e p t c a n d w h a t a r e y o u r c u r r e n t t h o u g h t s o n w h e t h e r t h a t w i l l o c c u r a n d t h e i m p a c t t h a t t h a t w o u l d h a v e o n y o u r b u s i n e s s f o r n e x t y e a r
s o m e o f t h a t o b v i o u s l y w a s r e s i n s o t h a t c a n g i v e y o u s o m e d i r e c t i o n a l t h o u g h t t o t h a t b u t i v e a l s o g o t t o a d d t h a t t h a t i s n o t a l l p u r e p r i c e s o m e o f t h a t i s s i m p l y p r i c e p r o c u r e m e n t
a n d t h e y i n c l u d e d i m p r o v e m e n t s t o c a p i t a l l a b o r a n d p l a n n i n g e f f i c i e n c i e s i n t h e t h i r d q u a r t e r a n u m b e r o f t h e s e i n i t i a t i v e s w e r e d e l i v e r e d a t t (u->e) r (q u->c) o (i->*) s e r i d g e
l e t m e s u m m a r i z e t h e p l o t a g a i n w e a c q u i r e t r a d i t i o n a l b r o a d c a s t i n g p o r t a l s t h a t a r e m o n e t i z e d t h r o u g h b e s t c a s e s l o w l y g r o w i n g a d r e v e n u e s a s t h e o n l y r e v e n u e s t r e a m
t h e r e a r e m o r e a n d m o r e n e g a t i v e f a c t o r s a n d l e s s f e w e r a n d f e w e r p o s i t i v e f a c t o r s t h e r e i s n o r e a s o n w h y r a w m a t e r i a l p r i c e s d o n o t g o u p
f o r t u n e 5 0 0 c o m p a n i e s a r e n o t g o i n g t o c o m m i t t o o r d e r s u n t i l t h e y h a v e t e s t e d o u r p r o d u c t s e x h a u s t i v e l y a n d a r e c o n v i n c e d t h a t w i l l m a k e a t a n g i b l e d i f f e r e n c e t o t h e i r b u s i n e s s
o n t h e q u a l i t y c o n t r o l a n d o t h e r o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t s t h a t y o u r e i m p l e m e n t i n g i n o r d e r t o t r y (t o->a n d) a v o i d a n y s o r t o f s t e e l o r p a i n t r e l a t e d i s s u e s i n t h e f u t u r e
c o m m o d i t y t y p e f i l m s t h a t a r e r e a d i l y a v a i l a b l e a r o u n d t h e g l o b e b u t i d o n t t h i n k y o u s h o u l d b e s u r p r i s e d t o s e e u s e i t h e r t h r o u g h a n a c q u i s i t i o n o r p e r h a p s i n a d i r e c t i n v e s t m e n t
w h i l e i c a n t p r e d i c t o u r r e v e n u e g r o w t h w e b e l i e v e w e a r e s e e i n g g l o b a l l y s o p h i s t i c a t e d c o m p a n i e s d e m o n s t r a t i n g a c o m m i t m e n t t o o u r t e c h n o l o g y
i f t h e t r e n d i s c o r r e c t t h e n i t s a l l a m a t t e r o f t i m i n g m a y b e t h e r e w i l l b e a e v e n t i n t h e s o c i e t y t h a t w o u l d t r i g g e r a t u r n a r o u n d
w e r e p l e a s e d w i t h b o t h o u r a b s o l u t e a n d r e l a t i v e i n v e s t m e n t r e t u r n s i n t h i s c h a l l e n g i n g r a t e e n v i r o n m e n t a n d a i m t o c a p i t a l i z e o n i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s t o m a x i m i z e r i s k a d j u s t e d r e t u r n s
o u r c o s t s t r u c t u r e b u t a l s o s t r e a m l i n e w h e r e w e d o e a c h t y p e o f p r o d u c t (t->*) o (*->r) e a c h t y p e o f o p e r a t i o n a n d i t a l s o r e a l l y r e f l e c t s w h e r e w e r e f i n d i n g t h e b e s t s o u r c e s
(*->i) g u e s s h o w m u c h o f y o u r i n i t i a t i v e s t o s h i p t h e f u l l t r u c k (s->*) t (h e->o) l a n e o p t i m i z a t i o n i s a l r e a d y r e f l e c t e d i n f o u r t h q u a r t e r d o e s t h a t h e a d w i n d c o n t i n u e a t t h i s l e v e l
a c h i e v e d r e c o r d s a l e s a n d b a s e e a r n i n g s i n 2 0 1 5 w h i l e w e f o c u s e d o n o p t i m i z i n g o u r i n d u s t r i a l s e g m e n t s w h i c h f a c e d d i f f i c u l t e c o n o m i c c o n d i t i o n s i n m a n y o f o u r g l o b a l m a r k e t s
t h a n k y o u s t a n a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e w e l c o m e t o o u r f i s c a l 2 0 1 8 f i r s t q u a r t e r c o n f e r e n c e c a l l a s u s u a l w e w i l l b e g i n w i t h a s h o r t s u m m a r y s t a t e m e n t a n d t h e n j e f f a n d i w i l l b e h a p p y t o t a k e y o u r q u e s t i o n s
w e s h o u l d b e a b l e t o a c c e s s d a t a i n m i n u t e s n o t d a y s t o c o m p a r e a n d c o n t r a s t o u r p e r f o r m a n c e i n o u r o p e r a t i o n s s o l v e p r o b l e m s a n d i d e n t i f y p e r f o r m a n c e
w e e l e c t e d t o r a i s e m o n e y r e c e n t l y t o i m p r o v e o u r w o r k i n g c a p i t a l d u r i n g t h i s p e r i o d o f l o w r e v e n u e t h a t i n c r e a s e d t h e s h a r e c o u n t a n d i m p a c t e d o u r s t o c k p r i c e
a n d s p e c i a l i z e d k n o w l e d g e o f s t a t e (t e a c h->f u t u r) e r (r->*) e t i r e m e n t p r o g r a m s a n d b e n e f i t s h e l p p o s i t i o n u s t o b e s u c c e s s f u l i n c o n t i n u i n g t o s e r v e o u r e d u c a t o r s i n a h o l i s t i c m a n n e r
w h i c h w e f e e l w e c a n a d d r e s s v e r y q u i c k l y a n d h a v e a g o o d s a l e s n e t w o r k a n d a l s o a g o o d r e p u t a t i o n i n t h e m a r k e t f o r
t u r n i n g t o s l i d e 3 p l e a s e r e f e r t o a d d i t i o n a l d i s c l a i m e r s r e l a t e d t o t h e p r e s e n t a t i o n o f o u r f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n a n d o u r p r e v i o u s l y f i l e d f o r m 8 k
n e w y o r k t r e n d s a r e p r e t t y m u c h o n w h a t o u r e x p e c t a t i o n s w e r e i t h i n k t h e (1->o n e) i s s u e m i g h t b e t h e c o r r u g a t e d m e d i u m m a c h i n e a n d w h a t s g o i n g o n i n t h a t i n d u s t r y
b u t w e s e e f r o m a p u r e r e v e n u e p e r s p e c t i v e t h a t w e g r o w b y m o r e t h a n 7 0 a n d w e s e e f o r t h e f i r s t t i m e i n t h e l a s t 2 q u a r t e r s t h a t e c p m s a r e i m p r o v i n g
t h i s i s a v e r y h a r d m a r k e t t o p r e d i c t a t t h i s p o i n t b e c a u s e t h e r e a r e a l o t o f m u l t i p l e d y n a m i c s g o i n g o n i n t e r m s o f i t s n o t j u s t a b o u t f l a s h d e m a n d b e i n g
w e b e g a n a n i n t e n s i v e p r o d u c t d e v e l o p m e n t p e r i o d b e f o r e l a u n c h i n g o u r i n i t i a l f o r k l i f t b a t t e r i e s i n f i s c a l 2 0 1 7 w e t h e n h a d t o b e p a t i e n t
w h i c h r e m a i n s (s->*) t r o n g a t 8 4 i n a d d i t i o n t o o v e r a l l r a t e w e a r e e n h a n c i n g c l a i m p r a c t i c e s w i t h a n e y e t o w a r d s i m p r o v i n g e f f i c i e n c i e s a n d o u r c u s t o m e r s e x p e r i e n c e
w i l l b r i n g a d d i t i o n a l c o n s i s t e n c y a n d r i g o r t o t h e c a p i t a l a l l o c a t i o n d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s a n d h e l l a s s i s t i n e v a l u a t i n g g r o w t h o p p o r t u n i t i e s c a p a b l e o f d e l i v e r i n g l o n g t e r m v a l u e
f i n a l l y i w a n t t o d i v e a l i t t l e d e e p e r i n t o t h e d e v e l o p m e n t s w i t h i n o u r c o n t e n t g r o u p b u t i w o u l d l i k e t o d o t h a t i n c o m b i n a t i o n w i t h o u r n e w l y f o r m e d t r a n s a c t i o n b u s i n e s s
s i m p l y t h e c o s t o v e r t h e l i f e b u t i t s t h e s a v i n g s i n t e r m s o f e f f i c i e n c y t h e o t h e r t h i n g t h a t w e r e f i n d i n g t h e y (a->*) r e v e r y e x c i t e d a b o u t
i n o u r p r e p a r e d r e m a r k s w e m a y u s e s o m e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s r e c o n c i l i a t i o n s o f t h e s e m e a s u r e s t o t h e m o s t c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e a r e a v a i l a b l e i n t h e s u p p l e m e n t a l s e c t i o n o f o u r p r e s s r e l e a s e
a g r e a t e r b e n e f i t o f t h e r e l e a s e o f a f e w s p e c i f i c t a x r e s e r v e s d u e t o t h e e x p i r a t i o n o f t h e s t a t u t e o f l i m i t a t i o n s a n d (a->*) m o r e p o s i t i v e s t a t e t a x r a t e a n d o t h e r s t a t e a d j u s t m e n t s
i t h i n k s o m e o f t h e s e l e s s o n s h a v e b e e n e x p e n s i v e i f u l l y u n d e r s t a n d t h a t b u t i b e l i e v e t h e o r g a n i z a t i o n i s a l o t s t r o n g e r t h a n i t w a s 1 8 m o n t h s a g o
i n l o g i s t i c s w e c o n t i n u e t o f o c u s o n p r o f i t a b i l i t y o v e r v o l u m e s w i t h a n a c t i v e f o c u s o n c r e d i t r i s k a s c o u n t e r p a r t y r i s k w i t h i n t h e i n d u s t r y i s a t h i s t o r i c a l h i g h l e v e l s
i j u s t w a n t t o u n d e r s t a n d h o w m u c h a d v a n t a g e y o u l l s t i l l h a v e i n b a (w->h) r e m e m b e r m y d e f i n i t i o n o f a s u s t a i n a b l e f r a n c h i s e w e d o n t s t o p i n v e s t i n g
r e s u l t s w e r e n e g a t i v e l y i m p a c t e d b y t h e l o w e r v o l u m e a n d l i g h t m a n u f a c t u r i n g p r o d u c t i v i t y w h i c h d i d n o t o f f s e t i n f l a t i o n a n d o t h e r c o s t c h a n g e s a s w e l l a s h i g h e r p e n s i o n c o s t
a l l o f t h e s e m e a s u r e s a r e b e i n g u n d e r t a k e n t o d e l i v e r a d d i t i o n a l l i q u i d i t y a n d c o n t i n u e d (*->d) e l e v e r a g i n g a n d t o a l l o w u s t o r e a l l o c a t e c a p i t a l t o o u r h i g h (*->e) r (*->r) e t u r n i n g b u s i n e s s e s
i s a s i m i l a r r a t e t o t h e e n t i r e g r o u p s o w o u l d t h a t b e a n u m b e r t h a t y o u w o u l d b e p e r h a p s b e a l i t t l e b i t d i s a p p o i n t e d (a t->*) i n t e r m s o f w h a t i t w o u l d i m p l y f o r t h o s e
t h a t w i l l s i g n i f i c a n t l y i n c r e a s e o u r c a p a c i t y b u t a l s o w i l l a s s u r e t h a t a l l o f t h e l a t e x p r o d u c t s t h a t w e
w e h a v e b e e n w o r k i n g h a r d o n c l i c k a n d b o u n c e r a t e s o r a l s o p a g e v i e w s a n d c o n s t a n t l y a n a l y z e v i s i t h e a t m a p s t o i m p r o v e w e b s i t e e l e m e n t s a n d s h o p p i n g m o d u l e s i n r e a l t i m e
w e h a v e t h e f u n d a m e n t a l s r i g h t w e c a n d o t h i s k i n d o f m a n a g e m e n t w h a t s m o r e i s t h a t w e n e e d t o p a y m o r e a t t e n t i o n t o t h e h u m a n f a c t o r
i t s j u s t n o t h a p p e n i n g i t i s m y e s t i m a t e t h a t r a w m a t e r i a l p r i c e s w i l l o n l y g o u p i f y o u s e e
i f w e g e t t h e r i g h t o p p o r t u n i t y t h a t w e (*->w o u l) d c o n s i d e r s e l l i n g t h o s e t o h e l p f u n d a n a c q u i s i t i o n i n t o a n a r e a t h a t w e c o n s i d e r t o b e m o r e c o r e t o u s t o d a y s o w e h a v e a l o t o f d i f f e r e n t
t h e r e m a i n i n g c h a n g e s i n w o r k i n g c a p i t a l (s->*) w e r e d u e t o f l u c t u a t i o n s i n c o m m o d i t y p r i c e s a n d t h e t i m i n g o f s e t t l e m e n t o f p h y s i c a l c o m m o d i t y c o n t r a c t s
w i t h t h e s e f o l k s t h a t a r e d i s t r a c t e d a t a m u c h h i g h e r l e v e l s o m y p o i n t i s i f e e l b e t t e r a b o u t d o i n g t h i s i n a h o m o g e n e o u s n i c h e
w h e n d o y o u t h i n k w e m i g h t h e a r a b o u t o t h e r i n d i c a t i o n s t h a t y o u m a y
w i t h o u t t h e t y p e o f d o s e i n c r e a s e s o b s e r v e d i n e s a s a n d w i t h o u t a n y i v i r o n
a n d w e e x p e c t t o d o t h a t a n d w e e x p e c t t o h a v e e n o u g h c a s h o n h a n d t o g e t t h r o u g h
t h e k e y t o r e d u c i n g l u n g c a n c e r d e a t h s i s t o f i n d t h e c a n c e r e a r l y w h e n i t i s m o r e t r e a t a b l e
y o u h a v e t o t h i n k i t h a s e v e r y t h i n g t o d o w i t h t h e w e a t h e r a n d t h e c l i m a t e
s o m e d e t a i l s r e g a r d i n g t h e a b i l i t y t o r e c o v e r c e r t a i n p a s t p e n s i o n a n d b e n e f i t c o s t s r e m a i n u n r e s o l v e d
i n t h e p a s t (t h e->*) s u b s i d i a r i e s w i t h i n t h e g r o u p w e r e r u n s e p a r a t e l y
w i l l w e s e e t h a t i n t h e f u t u r e o k a y r e g a r d i n g y o u r f i r s t q u e s t i o n
n o w f o r t h e g u i d a n c e a s a r e s u l t o f c r e d i t t i g h t e n i n g a c r o s s t h e b o a r d
t h a n k y o u a l l f o r j o i n i n g t h i s c a l l t o d a y w e r e l o o k i n g f o r w a r d t o r e p o r t i n g d a t a
t o a d a p t t o t h e s e i n d u s t r y t r e n d s i w i l l a d d 2 m o r e c o r e b u s i n e s s e s
t h e p r i m a r y e n d p o i n t i s t h e p r o p o r t i o n o f p a t i e n t s w h o a c h i e v e t r a n s f u s i o n i n d e p e n d e n c e
b u t t h e y d o n t s e l l i t l i k e t o n a t i o n a l c a m p a i g n (s->*) f o r a c a m p a i g n f o r 2 o r 3 w e e k s
f o r p r o c e s s i n g c o n t r o l l e d s u b s t a n c e s a n d w e t h i n k t h a t t h e r e a r e s i g n i f i c a n t
a n d p r o v i d e c l e a r c o n t r a s t (s->*) o f t h e m e c h a n i s m (o f->*) a c t i o n f o r e a c h o f t h e s e a g e n t s
a n d s o i t h i n k t h a t t h e r e s k i n d o f m u l t i p l e d e c i s i o n p o i n t s t h a t w e g o t h r o u g h w h e n w e r e t h i n k i n g a b o u t
i s a y w e v e b e e n w a t c h i n g b e c a u s e w e v e b e e n i n t h i s m a r k e t f o r a l o n g t i m e
w h a t m e e t s t h e f e r c d e f i n i t i o n o f m a i n t e n a n c e a n d t h e n e v e r y t h i n g e l s e g o e s i n t o o t h e r e x c e p t f o r f u e l
n o w e d o l o o k a t t h e m t o g e t h e r p a u l a n d i t h i n k y o u r e r i g h t o n t h e r e i n t e r m s o f y o u r i n i t i a l
i n t h e p a s t f e w y e a r s i t h a s b e e n m o r e d i f f i c u l t f o r e x i s t i n g p r o d u c t s t o a c h i e v e g r o w t h
i (t->*) s s i m p l y a m a t t e r o f t i m e f o r t h i n g s t o c o m e i n t o p l a c e a l s o l i k e i s a i d
i n t h e s e c o n d q u a r t e r f r o m t h e g o o d s t a r t 2 0 1 6 o n e o f t h e k e y r e a s o n s
i n l i n e w i t h t h e p r e v i o u s q u a r t e r t h e d e p r e c i a t i o n a n d a m o r t i z a t i o n e x p e n s e s
b u t i b e l i e v e w e a r e i n a s t r o n g p o s i t i o n t o c a p i t a l i z e o n o u r l i t h i u m i o n b a t t e r y t e c h n o l o g y
o u r f i r s t q u a r t e r e a r n i n g s r e f l e c t i m p r o v e d r e a l i z e d m a r g i n s a n d p o s i t i v e i n v e n t o r y i m p a c t s
i n t h e r e m a i n i n g t i m e t h a t w e h a v e w e m a y e n t e r t a i n o n e l a s t q u e s t i o n
t h i s i s e x e m p l i f i e d b y t h e e f f o r t s o f o u r e m p l o y e e s w h o w o r k (e d->*) t o r e s t o r e p o w e r d u r i n g a r e c e n t w i n d s t o r m t h a t h i t o u r r e g i o n
t o b o t h t h e c o m m e r c i a l c u s t o m e r s a s w e l l a s t h e d e f e n s e m i n i s t r y o f i n d i a
b r i n g i t u p t o s p e e d a n d q u a l i f y i t s o w e l o o k f o r t h a t m o r e l a t e r i n t h e y e a r
i t i s a m a t u r e i n d u s t r y a n d t h e s e c o m p a n i e s a r e d r i v e n b y e f f i c i e n c y c o n s i d e r a t i o n s
t o c l o s e t h i s a n d m o v e a n d c o n t i n u e o p e r a t i o n s w i t h o u t d i s r u p t i o n
w i t h m a j o r c a p i t a l s p e n d i n g n o w c o m p l e t e a n d c o n t r i b u t i o n s f r o m t h e n e w p e t r o c h e m i c a l s p r o j e c t
a s w e s a i d p r e v i o u s l y w e e x p e c t t o r e c o g n i z e r e v e n u e f o r t h i s p r o d u c t i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
y o u h a v e t o h a v e t h e g o o d s p e c y o u g e t t h e r i g h t i n g r e d i e n t s a n d y o u c a n s e l l t h e m t o
t h e a p p r e c i a t i o n o f c o n s u m e r s a n d o f c o u r s e e a c h c a t e g o r y i s d i f f e r e n t
w e r e c o n s i d e r i n g t h a t m o s t o f t h e g r o w t h w i l l c o m e f r o m t h (a t->e) d a t a i n t h e
a t c e d a r b a y o u w h i c h i s o n e o f t h e l a r g e s t a n d m o s t e n e r g y e f f i c i e n t c r a c k e r s i n t h e w o r l d
i n t h e p a s t y o u m a y b e s c a r e d b y s u c h a s t o r y a n d y o u s p e n d m o r e
s o f a r i h a v e n t d e l i v e r e d a n y t h i n g y e t i n t a i w a n b u t i w i l l t r y m y b e s t
t h e s e m u c h i m p r o v e d r e s u l t s a r e r e f l e c t e d i n o u r f i n a n c i a l s i n a n u m b e r o f d i f f e r e n t w a y s
t h e y w e r e a b l e t o f i n d t h a t h i g h e r w a g e r a t e i n a r e l a t i v e l y q u i c k t i m e g i v e n t h e m a r k e t c o n d i t i o n s t h a t
t h e i n c r e a s e d g u i d a n c e r e f l e c t s i n t e r e s t e x p e n s e a s s o c i a t e d w i t h o u r f i r s t q u a r t e r i s s u a n c e o f d e b t
g a s o l i n e s u p p l y a n d t h a t i t m i g h t m a k e i t s o m e w h a t o f a z e r o s u m g a m e a n d s o
s e c o n d q u e s t i o n i s a c t u a l l y t h e o t h e r s i d e o f t h e s a m e c o i n
a t t h e c o n c l u s i o n o f o u r r e p o r t t h e r e w i l l b e a n o p p o r t u n i t y f o r y o u t o a s k a n y q u e s t i o n s y o u m a y h a v e
y o u t h i n k t h i s i s s o m e t h i n g t h a t y o u r e g o i n g t o c o n t i n u e t o w o r k w i t h a n d y o u t h i n k i t g e t s a l i t t l e b i t b e t t e r
a n d c o u l d y o u a g a i n r e m i n d u s o f s p e c i f i c i m p a c t s y o u e x p e c t a t t h e t e l (k->e c) o m s (e->a) l (*->e) l e v e l
l o o k i n g a h e a d w e c o n t i n u e t o r e m a i n c o n f i d e n t i n b o t h o u r s t r a t e g y a n d f i n a n c i a l p l a n
w h a t w e c a n d o n o w i s g r a d u a l i m p r o v e m e n t i t s n o t a s e x c i t i n g a s y o u t h i n k
t h e r e w i l l b e m o r e w o r k t o c o m e w i t h t h a t i l l t u r n i t o v e r t o j e f f f o r s o m e c o m m e n t s o n t h e f i n a n c i a l s
t h e s t r o n g f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e g i v e s u s t h e c o n f i d e n c e t h a t w e a r e o n t h e r i g h t b u s i n e s s t r a j e c t o r y
b u t w e a r e q u i t e c o n v i n c e d t h a t i t s p o s s i b l e t o c o m p e n s a t e
w e c o n t i n u e t o e x p e r i e n c e t h e p o s i t i v e m o m e n t u m i n o u r e u r o p e b u s i n e s s t h a t b e g a n l a s t q u a r t e r
w h e n y o u c a n n o t g r a s p t h e l a n g u a g e y o u c a n n o t
e a r l i e r y o u t a l k e d a b o u t m o r e p r e c i s e s p e n d i n g o f
b u t f o r t h e m o s t p a r t t h a t d e c l i n e r e l a t e s t o t h e d e c l i n e i n t h e v a l u e o f t h e p e s o a g a i n s t t h e d o l l a r
h a s d e m o n s t r a t e d a n y t h i n g l i k e t h e b r i g h t n e s s w e h a v e i n f u l l c o l o r w i t h h i g h p i x e l d e n s i t y
i s i n a r e l a t i v e l y l o w e a r n i n g s q u a r t e r i t h a s a s l i g h t l y b i g g e r i m p a c t
t h a t w e w i l l b e d o i n g s h o r t l y t h i s w i l l l e a d t o d i s c u s s i o n s w i t h
a h o m e a p p l i a n c e c o m p a n y w e i n v e s t e d i n u n d e r w e n t r e s t r u c t u r i n g
f o r e i g n p l a y e r s c a n n o t d o m i n a t e
a n d s o i m k i n d o f b a c k t o m o r e o f a n o r m a l m i d c y c l e (i->a) n (*->d) m y o w n t h i n k i n g i n t e r m s o f t h a t
a s f o r t h e l i f e c y c l e o f b e v e r a g e p r o d u c t s
s l i d e 5 c o m p a r e s f i r s t q u a r t e r a n d f o u r t h q u a r t e r a d j u s t e d e a r n i n g s b y s e g m e n t
o u r f o c u s (o->i) n b r i n g i n g t h e r a p i e s t o p a t i e n t s w h o d o n o t h a v e a d e q u a t e t r e a t m e n t o p t i o n s
e a r l i e r w e t a l k e d a b o u t c h a n g i n g t h e p a c e o f s h i p m e n t s
w h e n y o u n e e d t o r e l y o n i n t e r p r e t (e->o) r s f o r e v e r y t h i n g
y o u n e e d t o g i v e r e s o u r c e s t o t h e n e w p r o d u c t
a s c h a i r m a n s a i d t h e b a s e l i n e i s a l r e a d y v e r y h i g h
t a k e (o u r->*) f o o d a n d b e v e r a g e f o r e x a m p l e w e r e l y o n a l o t o f a g r i c u l t u r a l p r o d u c t s
a n d t h e e s t a b l i s h e d r e c r u i t m e n t a n d t r a i n i n g p r o c e s s e s r e a l l y s t a r t t o s c a l e n o w
i n c h i n a t h e r e i s (a->t h e) s a (y i n g->m e) f i t t h e a p p e t i t e t o t h e d i s h e s
t h i s e x c l u d e s t h e i m p a c t o f c o n s o l i d a t i n g f r a n c h i s e e s d u r i n g t h e q u a r t e r
w e s e e a t t r a c t i v e o p p o r t u n i t i e s t o e x p a n d c l i n i c a l d e v e l o p m e n t a c t i v i t y i n t h e n e a r t e r m
t o i n c r e a s e o u r i n v e s t m e n t t o c a p t u r e g r e a t e r m a r k e t s h a r e a s a p l a t f o r m
i t s v e r y d i f f i c u l t t o c h a n g e t h a t y o u h a v e t o s t a r t w i t h i n f a n t s
t h e s e m a t e r i a l s h a n d l i n g a n d l o g i s t i c s f o c u s e d c o m p a n i e s a r e m a s s i v e
o u r c o l l e c t i v e b e l i e f i n t h e c o m b i n a t i o n o f w e l l n e s s d r i v e n b y n u t r i t i o n
t h e f o r m a t f o r t o d a y s c a l l w i l l i n c l u d e r e m a r k s f r o m f i b r o g e n s m a n a g e m e n t t e a m
a n d y o u r l o s s e s w i l l b e c o v e r e d b y o t h e r p e o p l e t h e n o f c o u r s e
n o i t h i n k t h a t w e l l b e a b l e t o d o t h e d r i l l a n d d o w h a t w e n e e d t o d o
(*->p a r) t (*->o f t) a k i n g a v e r y t a r g e t e d a n d d i s c i p l i n e d a p p r o a c h t o m a k i n g t h e s e i n v e s t m e n t s i s
i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e b a c k o v e r t o m a n a g e m e n t f o r a n y a d d i t i o n a l o r c l o s i n g c o m m e n t s
i t h i n k t h e r e s a l o t o f t a l k o n t h e c r u d e s i d e a n d w h e n y o u l o o k a t
c h a n g i n g t h e c o n v e r s a t i o n a r o u n d d o o r s a n d m a k i n g t h e d o o r c a t e g o r y m o r e r e l e v a n t
c u s t o m e r s r e s p o n d e d w e l l t o o u r l o w e r p r i c e s a n d w e c o n t i n u e t o g r o w t h e t o p l i n e
(w h a->b u) t w e e x p e c t t h a t t h e a m o u n t o f (d->t h) o s e
o n e o f t h e p r i m a r y d r i v e r s o f r e s o l v i n g o u r d i s t r e s s e d l o a n s i s r e p e r f o r m a n c e t h r o u g h m o d i f i c a t i o n s s i n c e l a s t y e a r w e h a v e h e i g h t e n e d o u r f o c u s o n u s i n g m o d i f i c a t i o n p r o g r a m s a n d h a v e g e n e r a t e d
f r o m a n o n g o i n g e b i t s t a n d p o i n t i t (i->*) s n o t r e a l l y g o i n g t o h a v e a n i m p a c t a s f a r a s f u r t h e r r e d u c i n g c o s t (s o->i) n t h a t b u s i n e s s a l l t h o s e c o s t s (a->w e) r e r e a l l y c o n t a i n e d i n (i->e u) r (a->o) p (u->*) a t (o->u) a n d t h e r e w a s v e r y l i t t l e c o s t h e r e (*->t o) d e a l i n g w i t h t h a t p a r t i c u l a r i s s u e s o i d o n t t h i n k w e r e g o i n g t o s e e a n y t h i n g
i m v e r y e x c i t e d a b o u t b e i n g t a k i n g u p (t h e->a) l e a d e r s h i p r o l e a t d o m i n i c a n r e p u b l i c a n d i l o o k f o r w a r d t o w o r k i n g w i t h t h e g o v e r n m e n t c o m m u n i t y a n d t h e e m p l o y e e s t o d e l i v e r i n c r e a s e d v a l u e f o r o u r o w n e r s a n d a l s o (*->a l l o u r o) t h e (*->r) s t a k e h o l d e r s w i t h i n t h e d o m i n i c a n r e p u b l i c
w e e x p e c t i n f l a t i o n a r y p r e s s u r e o n c a r r i e r r a t e s t o c o n t i n u e d u e t o t i g h t e n i n g c a p a c i t y c a u s e d b y t h e m a n d a t o r y a d o p t i o n o f e l e c t r o n i c l o g g i n g d e v i c e s o r e l d s a n d d r i v e r s h o r t a g e s i n t h e f a c e o f s t r o n g e r e c o n o m i c c o n d i t i o n s
w e c o n t i n u e t o h a v e p l a c e m e n t f o r t h i s p r o d u c t l i n e a n d g o o d s a l e s r e s u l t s i n t h e l a r g e s t u s r e t a i l c h a i n a s w e l l a s i n o t h e r c h a i n s a n d o n l i n e r e t a i l e r s a n d w e a r e p u r s u i n g a d d i t i o n a l c h a i n s t o (o u->*) r (*->e) p l a c e m e n t (t->f) o (*->r) t h e l i n e
a n d w h a t w e v e i d e n t i f i e d o f t h e c o s t s a v i n g s t h a t w e v e b e e n a b l e t o a c h i e v e a n d t h a t w e p l a n t o a c h i e v e f o r t h e f u l l y e a r w h i c h r e l a t e t o o u r a d j u s t e d c a p e x g u i d a n c e a n d s p e c i f i c a l l y r e l a t i n g t o s u s t a i n i n g c a p e x j u s t o v e r h a l f o f t h a t
t h a t t h e c o n s u m e r i s u s i n g t h o s e c h a n n e l s f o r b e i t g i f t i n g o r s u b s c r i p t i o n o p p o r t u n i t i e s t h a t c l e a r l y w i l l b e i n c r e m e n t a l t o o u r b a s e b u s i n e s s (a n d s o->*) i t s o n e o f t h e r e a s o n s w e r e s o e n c o u r a g e d a b o u t t h a t o p p o r t u n i t y a n d h a v e c h o s e n t o i n v e s t s i g n i f i c a n t l y b e h i n d (*->i t)
(r e m->a n d) a (i n->r e) e n c o u r a g e d b y t h e e n t h u s i a s m o f o u r a g e n t s s c h o o l d i s t r i c t a n d a s s o c i a t i o n p a r t n e r s a n d a r e c o n f i d e n t w e a r e o n t h e r i g h t t r a c k t o b e i n (g->*) t h e c o m p a n y o f c h o i c e t o h e l p t h e n a t i o n s e d u c a t o r s p r o t e c t w h a t t h e y h a v e t o d a y a n d p r e p a r e f o r (a->*) s u c c e s s f u l t o m o r r o w
c o l o r a s t o w h a t a c t u a l l y h a p p e n e d i n t h e a p r i l q u a r t e r w h e r e t h e r e w a s s t r e n g t h a n d w h e r e t h e r e m i g h t h a v e b e e n s o m e r e l a t i v e w e a k n e s s a n d t h e n a s y o u t h i n k a b o u t s o r t o f t h e r e a c c e l e r a t i o n i n t o j u l y m a y b e s o m e c o l o r a r o u n d s e g m e n t s w i t h i n w i r e d w o u l d b e h e l p f u l a s w e l l
(n o w->*) t h a t s h o w y o u r e g o i n g t o g e t b a c k t o t h a t h i g h e r l e v e l o f g r o w t h i s t h a t t h e w a y t o t h i n k a b o u t i t y e s i t h i n k t h e o p p o r t u n i t y i s b o t h w h i t e s p a c e i n t e r m s o f o u r c a t e g o r y p a r t i c i p a t i o n a s w e l l a s o u r c h a n n e l p a r t i c i p a t i o n a s w e l o o k a t m a r k e t s e m e r g i n g m a r k e t s f o r e x a m p l e
g o i n g f o r w a r d w e l l c o n t i n u e t o a d v a n c e i m p l e m e n t a t i o n o f o u r h a w a i i c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e g r o w t h s t r a t e g y a n d w o r k t h r o u g h t h e r e m a i n i n g c o n v e r s i o n s t e p s a n d r e l a t e d e v e n t s w e d e t a i l e d i n o u r r e i t c o n v e r s i o n a n n o u n c e m e n t p r e s e n t a t i o n i n c l u d i n g t h e h o l d i n g c o m p a n y m e r g e r v o t e
i n a d d i t i o n w e b e n e f i t f r o m o u r l o c a t i o n i n t h e m i d d l e o f t h e p a c i f i c w h i c h h e l p s i n s u l a t e o u r r e t a i l p o r t f o l i o f r o m s o m e o f t h e n e g a t i v e i m p a c t s t h a t a r e p l a g u i n g t h e r e t a i l s e c t o r o n t h e m a i n l a n d i n c l u d i n g o f c o u r s e i n t e r n e t s h o p p i n g
a d v e r s e w e a t h e r h a s w e i g h e d o n a u t o r e s u l t s f o r m o s t o f 2 0 1 6 a n d w e e x p e c t t h a t t r e n d t o c o n t i n u e i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r h i s t o r i c a l l y o u r u n d e r l y i n g a u t o l o s s r a t i o (w a->i) s e l e v a t e d b y 5 t o 6 p o i n t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
i n a d d i t i o n t o t h e a u s t i n s i t e c l o s u r e w h i c h w a s a m a j o r u n d e r t a k i n g f o r o p t i m i z i n g o u r o p e r a t i o n s w e a l s o e x p a n d e d i n t o a n e w g r e e n f i e l d f a c i l i t y i n c h i n a w h i c h w i l l s e r v e a s o u r b a c k b o n e f o r g r o w t h i n a s i a
o u r q 4 g u i d a n c e r e f l e c t s a n u m b e r o f f a c t o r s f i r s t a s w e d i s c u s s e d o n l a s t q u a r t e r s c a l l w e m a d e s t r a t e g i c d e c i s i o n s t o p r o a c t i v e l y m a k e a d d i t i o n a l i n v e s t m e n t s i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r t o c o n t i n u e t o d r i v e t h e b e s t b u y 2 0 2 0 s t r a t e g y f o r w a r d
t o c o m p l e m e n t a l l o f t h i s w e v e a d d e d a n i n c r e m e n t a l 1 5 0 0 d e d i c a t e d s m a r t h o m e s t o r e e m p l o y e e s t o m a k e s u r e t h a t w h e n y o u c o m e t o s h o p w i t h u s w e l l d o a g r e a t j o b i d e n t i f y i n g w h a t s m a r t h o m e s o l u t i o n w o u l d w o r k b e s t f o r y o u
i f i c o u l d f o l l o w u p o n t h a t j u s t t h e o r e t i c a l l y a s y o u r b u s i n e s s m o d e l s h i f t s m o r e t o w a r d s s e r v i c e o r r e o c c u r r i n g r e v e n u e s t r e a m t h a t h u b e r t o u t l i n e d a t t h e i n v e s t o r d a y w o u l d t h a t i m p l y t h a t y o u c o u l d m a i n t a i n a l o w e r c a s h b a l a n c e t h a n h i s t o r i c a l l y o n t h e b a l a n c e s h e e t
h i g h e r v o l u m e s f r o m t h e m e r c h a n t a n d c o n t r a c t o r r e m o d e l c h a n n e l s w e r e o f f s e t b y s o f t n e s s i n t h e b u i l d e r c h a n n e l d u e i n p a r t t o c o n t i n u e d g e n e r a l w e a k n e s s a m o n g s t t h e t o p u k b u i l d e r s w h i c h c o m p r i s e t h e m a j o r i t y o f o u r r e v e n u e s i n t h i s c h a n n e l
w e a r e i n a c t i v e d i s c u s s i o n s a n d w o u l d e x p e c t a s i g n i f i c a n t o r d e r i n q 4 t h i s i s a p r i m e e x a m p l e o f h o w u n c e r t a i n t y a r o u n d t h e r e n e w a l o f t h e p r o d u c t i o n t a (s k->x) c r e d i t d i s r u p t s t h e s u p p l y c h a i n
m o r e s p e c i f i c a l l y i n a m s w e e x p e c t c o n t i n u e d s a l e s m o m e n t u m a n d i m p r o v e d m a r g i n s a s a r e s u l t o f p r i c i n g a c t i o n s p o t e n t i a l l y m o d e r a t i n g r e s i n c o s t s a n d b e n e f i t s f r o m t h e a u s t i n c l o s u r e
w e a p p r e c i a t e t h a t s o m e o f o u r a s s e t s a r e m o r e d i f f i c u l t t o v a l u e t h a n w i t h o t h e r r e i t s t o h e l p y o u r a n a l y s i s a n d t o b e t t e r d e f i n e o u r p r i o r i t i e s (i->a) n (*->d) t h e i n i t i a t i v e s u n d e r w a y w e l l b e h o l d i n g a n a n a l y s t d a y i n c l u d i n g a d e e p d i v e n a v s e s s i o n
a t 0 f o r t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h t h i s r e s u l t i t s a l s o a k p i t h a t o u r c l i e n t s p a y a l o t o f a t t e n t i o n t o a n d w e o f c o u r s e
(w e->i) v e a l w a y s s a i d t h a t t h a t b u s i n e s s f o r u s w a s a b o u t i n t i m a c y i t w a s a b o u t g e t t i n g u s c l o s e t o o u r c u s t o m e r a n d b e t t e r u n d e r s t a n d i n g w h a t t h e y w e r e d o i n g r e l a t i v e t o p a c k a g i n g a n d (t h a->d i d) t (t->*) h a t (w o u l d->*) g i v e u s o p p o r t u n i t i e s t o p r o d u c e p a c k a g i n g f o r t h e m
t h e p r o j e c t s t h a t h a v e b e e n o u t t h e r e t h e o n e s t h a t w e h a v e n t w o n a l l o f t h e m b u t w e r e c e r t a i n l y l o s i n g a l o t f e w e r t h a n w e u s e d t o s o a g a i n y e s i m f e e l i n g p r e t t y g o o d a b o u t
p o t e n t i a l l y b u t n o t n e c e s s a r i l y s h a r e i n s i d e f l e x i b l e s w e r e p i c k i n g u p s h a r e a s t h e y t r a n s f e r f r o m p e r h a p s a r i g i d p l a s t i c c o n t a i n e r o r a g l a s s c o n t a i n e r m o v i n g i n t o a f l e x i b l e t y p e c o n t a i n e r o n t h a t s i d e o f (t h e->*) b u s i n e s s a n d t h e s a m e w o u l d b e t r u e
w e r e g e t t i n g t h e r a t e w e n e e d r e t e n t i o n i s h o l d i n g w h i c h m e a n s o t h e r s a r e p u s h i n g t h a t r a t e a s w e l l w e c o n t i n u e t o a t t r a c t n e w p r o f i t a b l e a u t o b u s i n e s s s o i t s c e r t a i n l y n o t a t a n i n d u s t r y c r i s i s s t a g e i t s e e m s l i k e
o u r o u t l o o k f o r 2 0 1 6 i s e s s e n t i a l l y u n c h a n g e d f r o m w h a t w a s p r o v i d e d a t o u r a n a l y s t d a y i n d e c e m b e r o t h e r t h a n i t h a s b e e n a d j u s t e d t o n o w r e f l e c t a l o w e r w e i g h t e d a v e r a g e n u m b e r o f s h a r e s o u t s t a n d i n g
w i t h i n m a t e r i a l c o s t (s->*) w e c o n t i n u e (d->*) t o e x p e r i e n c e c o m m o d i t i e s i n f l a t i o n p r i m a r i l y i n w o o d r e s i n s a n d s t e e l a n d w e i n t r o d u c e d m a r k e t p r i c e i n c r e a s e s i n a l l c h a n n e l s a c r o s s a l l m a j o r g e o g r a p h i e s t h a t w e r e d e s i g n e d t o m i t i g a t e t h i s
i n a r e a s w h e r e w e d o h a v e p r o d u c t i o n c o n s t r a i n t s w e a r e l o o k i n g a t i n c r e a s i n g c a p a c i t y i n o r d e r t o a l l e v i a t e t h e s e b o t t l e n e c k s w e a r e c u r r e n t l y l o o k i n g a t a m o d e s t a d d i t i o n a l i n v e s t m e n t p a r t i c u l a r l y i n t h e p a i n t c a p a c i t y
s o w e a n d w e s a i d i t a t i n v e s t o r d a y t o o a t t h i s p o i n t w e r e n o t b r e a k i n g d o w n s p e c i f i c a l l y t h e l o n g r a n g e p l a n s f r o m e a c h o f t h e i n i t i a t i v e s p a r t o f t h a t s i m p l y b e i n g (i s->*) t h a t w e h a v e m a n y o f t h e m s t i l l v e r y m u c h i n t e s t m o d e
w h i c h a r e m a d e p o s s i b l e t h r o u g h p f s i s s p e c i a l i z e d c a p a b i l i t i e s a s o u r m a n a g e r a n d s e r v i c e p r o v i d e r i n a d d i t i o n t o i n v e s t m e n t s i n s m a l l b a l a n c e m u l t i f a m i l y l o a n s
w i t h o u r c o n t i n u e d f o c u s o n d r i v i n g o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t s a s w e l l a s g e t t i n g p a i d f a i r v a l u e f o r o u r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s w e r e e n c o u r a g e d b y t h e a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s t h a t s t i l l e x i s t t o r e s u m e m a r g i n g r o w t h i n 2 0 1 8 a n d b e y o n d
w e r e m a i n (e d->*) f o c u s e d o n t h e t i m e l y r e s o l u t i o n o f o u r n o n p e r f o r m i n g l o a n s i n o r d e r t o e x p e d i t e t h e t r a n s i t i o n o u t o f t h e s e i n v e s t m e n t s w h i l e m a x i m i z i n g r e t u r n s w e b e l i e v e
t h e m a j o r i t y o f t h e 3 9 p o i n t i n c r e a s e i n t h e u n d e r l y i n g p r o p e r t y l o s s r a t i o w a s r e l a t e d t o t h e s e s t o r m s a n d t h i s a d v e r s e w e a t h e r c o n t r i b u t e d t o a n i n c r e a s e i n u n d e r l y i n g a u t o c o m p r e h e n s i v e f r e q u e n c y i n t h e q u a r t e r
i n t e r m s o f m a r k e t s b e i n g s t r o n g e r o r w e a k e r i s i n a d d i t i o n t o t h e s e i n v e n t o r y b u i l d s y o u v e g o t m a r k e t s o n t h e s t r o n g s i d e t h a t h a v e j u s t a g r e a t e r d i v e r s i t y o f p r o d u c t o u t l e t s
r e s t r i c t e d c a s h a n d a n e t d e r i v a t i v e c o n s i s t i n g o f t h e e x p e c t e d f u t u r e c a s h i n f l o w s r e l a t e d t o o u r a s s u m p t i o n o f t h e c r e d i t r i s k a n d e x p e c t e d f u t u r e l o s s e s o f t h e c r e d i t g u a r a n t e e
t h e s o u r c e o f e x p a n s i o n (*->a s) t o t h e b o t t o m l i n e a s w e l l a s a s o u r c e o f f u n d i n g f o r u s t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r b r a n d f r a n c h i s e s e v e n a s o u r g l o b a l c a t e g o r i e s h a v e s l o w e d
w e w i l l m a i n t a i n d i s c i p l i n e i n o u r i n v e s t m e n t s (a->i) n (d->*) o u r q u e s t t o t r a n s f o r m p u b l i c s a f e t y t h r o u g h t e c h n o l o g y w h i l e b u i l d i n g a h i g h l y d e f e n s i b l e a n d p r o f i t a b l e b u s i n e s s f o r o u r s h a r e h o l d e r s i l l n o w h a n d o v e r t o l u k e t o t a k e u s t h r o u g h a n o p e r a t i o n a l u p d a t e
w (a s->i t h) 6 x u p f r o m 4 9 x i n t h e p r i o r q u a r t e r o n h i g h e r b o o k i n g s w e v i e w t h i s r a t i o a s o n e o f t h e k e y o p e r a t i n g m e t r i c s u s e d b y m a n a g e m e n t t o e v a l u a t e t h e e f f e c t i v e n e s s a n d v a l i d a t i o n o f o u r s t r a t e g y
w e t h i n k t h e d i r e c t c o n n e c t i o n b e t w e e n p r o p e r t y m a n a g e m e n t l e a s i n g a n d t e n a n t s w i l l u l t i m a t e l y r e s u l t i n a n e n h a n c e d a n d u n i f o r m t e n a n t e x p e r i e n c e a l l o w i n g u s t o a t t r a c t a n d r e t a i n t h e b e s t t e n a n t s
d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r u n c e r t a i n t y i n g l o b a l f i n a n c i a l m a r k e t s l e d i n v e s t o r s i n t o t h e r e l a t i v e s a f e t y o f u s t r e a s u r i e s s e n d i n g i n t e r e s t r a t e s l o w e r
w e h a d s e v e r a l n o t a b l e b o o k i n g s i n q 4 a s w e c o n t i n u e t o c o n s o l i d a t e t h e m a r k e t l o u i s i a n a s t a t e p o l i c e w e n t w i t h f u l l d e p l o y m e n t o n t h e a x o n p l a t f o r m o n o u r u n l i m i t e d p l a n f o r a l l o f f i c e r s
w e h a v e f o c u s e d t h e r e m a i n i n g m e t a l s b u s i n e s s o n o u r v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d a l u m i n (*->i) u m f r a n c h i s e i n c l u d i n g o u r (j a->g e) m a l c o a s s e t a s w e l l a s o u r a s i a n b a s e d m e t a l s f r a n c h i s e
s o m e w h a t i n t e r e s t i n g o f c o u r s e i s t h a t i f y o u h a v e a n o p p o r t u n i t y t o m a k e a n i n t e r n a t i o n a l a c q u i s i t i o n g i v e n t h e s t r e n g t h o f t h e d o l l a r t h a t m a y p r e s e n t s o m e o p p o r t u n i t i e s s o c e r t a i n l y o n o u r l i s t
a n d t h e n i j u s t w a n t t o s a y i r e n e (t h a t i m r e a l l y t r y i n g t o m a k e t h i->*) s n o t a h e r s h e y q u e s t i o n a n d i t o t a l l y u n d e r s t a n d y o u r s e n s i t i v i t y i m r e a l l y t r y i n g t o f o c u s o n t h e m a r g i n p o t e n t i a l s i d e o f t h i s
b e c a u s e t h e s e c y c l e s d o t e n d t o h a v e f i n i t e l i v e s a n d s o w e j u s t m a d e t h e d e c i s i o n t h a t c o l l e c t i o n w o u l d b e o u r l a s t t o w e r w e d i d h o w e v e r m a k e a f i n a n c i a l i n v e s t m e n t t h r o u g h a b n o t e s t r u c t u r e (*->i n)
o v e r t h e f o l l o w i n g w e e k s w e a l s o m e t w i t h m a n y o f y o u i n y o u r o f f i c e s a n d i n g r o u p m e e t i n g s a n d i c a n h o n e s t l y s a y w e l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o w o r k w i t h y o u a n d e x p a n d i n g t h e d i a l o g u e a b o u t o u r t e c h n o l o g y
f o r e x a m p l e w e c o u l d a c h i e v e t h e h i g h e n d o f o u r r e v e n u e g u i d a n c e r a n g e w h i l e f (o->a) l l (o w->*) i n g i n t h e l o w e n d o f t h e a d j u s t e d e b i t d a r a n g e d u r i n g a p e r i o d o f h i g h g r o w t h w i t h a h i g h p r o p o r t i o n o f n e w c u s t o m e r s
a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t w e m a k e o n t h i s c a l l a r e b a s e d o n a s s u m p t i o n s a s o f t o d a y a n d w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h e s e s t a t e m e n t s a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n o r f u t u r e e v e n t s
l o w e r i n t e r e s t r a t e s h a v e a i d e d h o m e a f f o r d a b i l i t y a n d w i t h r a t e s f o r e c a s t e d t o r e m a i n l o w w e b e l i e v e t h a t t h e s t r e n g t h i n h o m e p u r c h a s e d e m a n d w i l l l i k e l y c o n t i n u e
w e c o n t i n u e t o s e e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a c r o s s t h e b a r r e l a n d a r o u n d t h e w o r l d t h e g r o w t h o f o u r u s n a t u r a l g a s e x p o r t c a p a c i t y i s e x p e c t e d t o p r o v i d e f u r t h e r o p p o r t u n i t i e s
i n o r d e r t o a c h i e v e t h a t i t h i n k t h a t s l e s s l i k e l y i t h i n k w h a t s m o r e l i k e l y i s t h a t w e w i l l a c q u i r e a s s e t s t h a t f i t o u r i n v e s t m e n t s a n d o p e r a t i n g f o c u s
w i t h a b i g p o r t i o n o f p r o f i t s h a r i n g a g r e e m e n t s h a s c r e a t e d a n i n v a l u a b l e b u f f e r o f i n c o m e i n p o o r m a r k e t (s->*) a n d p l e n t y o f u p s i d e g o i n g f o r w a r d
r e t u r n s o n c o r r e s p o n d e n t p r o d u c t i o n i m p r o v e d t o a 6 3 p r e t a x a n n u a l i z e d r e t u r n o n e q u i t y a s a r e s u l t o f i n c r e a s e d l o c k s
b u t w e s a w v o l u m e i m p r o v e o v e r t h e c o u r s e o f t h e q u a r t e r a s w e i n c r e a s e d o u r m a r k e t i n g s p e n d a n d w e e n d e d t h e y e a r o n a s t r o n g n o t e a n d w h i l e t h e f i r s t q u a r t e r i s a l w a y s a s e a s o n a b l y s l o w q u a r t e r f o r u s
o k a y a n d t h e n p r e s u m a b l y t h a t w i l l g r o w a t s o m e l e v e l s e q u e n t i a l l y a f t e r t h a t o r d o y o u f e e l l i k e y o u r e g e t t i n g t o t h e p o i n t w h e r e m o s t o f t h a t f a s t g r o w t h i s b e h i n d y o u
w e d i s c u s s e d t h i s i n d e t a i l o n o u r l a s t e a r n i n g s c a l l d u r i n g q 3 w e m a d e t h e d e c i s i o n t o m a i n t a i n s t r o n g s h o r t t e r m p r o f i t a b i l i t y i n t h e f a c e o f h e a v y d e m a n d f r o m n e w c u s t o m e r s
w e c o n t i n u e t o s e e m a r g i n c o m p r e s s i o n f r o m c o m p e t i t i v e p r i c i n g p r e s s u r e s a n d e x p e c t t h a t i t w i l l i m p a c t s e g m e n t r e s u l t s f o r t h e r e m a i n d e r o f t h i s y e a r b u t w e r e t a k i n g a c t i o n s t o i m p r o v e t h o s e b u s i n e s s e l e m e n t s w e c a n c o n t r o l
a n d f i n a l l y t h e r e i t a n n o u n c e m e n t w a s m o r e t h a n j u s t a t a x s t r a t e g y i v e s e e n a n e n e r g e t i c f o c u s o n a c t i v i t i e s t h a t c r e a t e v a l u e i n a w a y t h a t r e i t i n v e s t o r s w i l l a p p r e c i a t e
l i k e w i t h a n y l a u n c h t h a t w e s e e w h e t h e r i t s s o m e t i m e s (w->*) i t (h->s) g a m i n g s o m e t i m e s i t s m o b i l e w e a b s o l u t e l y a c r o s s o u r c h a n n e l s i t h i n k t h a t s w h a t (*->s) i m p o r t a n t b o t h o n l i n e a n d i n t h e s t o r e s w e a b s o l u t e l y c a n s e e s o m e
a n d i w o u l d s a y w e c o n t i n u e t o l o o k f o r o p p o r t u n i t i e s t o e f f e c t i v e l y m o r e e f f e c t i v e l y m a n a g e t h a t s p e n d i n s o m e c a s e s i t s g o i n g t o a l l o w u s t o r e i n v e s t t h o s e d o l l a r s i n i m p o r t a n t
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n a b o u t f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e d i f f e r e n t r e s u l t s a n d i n f o r m a t i o n a b o u t t h e u s e b y t h e c o m p a n y o f n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s i s a v a i l a b l e i n t o d a y s n e w s r e l e a s e a n d o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e
y o u h a d a n (o->a) r (g->d) c h a n g e (i->t h a) t s (s->*) t a r t e d y o u h a d t o s t o p i t h a l f w a y t h r o u g h a n d k i n d o f g o t o a h y b r i d v e r s i o n o f i t t o o v e r c o m e t h i s c h a n g e s o y e s a n d i t h i n k t h a t t h a t s o n e o f t h e r e a s o n s w h y y o u r e g o i n g t o s e e a n i m p r o v e d
a l s o i n t h e q u a r t e r g e r m a n y c o n t i n u e d t o d e l i v e r s t r o n g g r o w t h a s w e l a p p e d l a s t y e a r s r e v e n u e m a n a g e m e n t a c t i o n s m o r e t h a n h a l f o f o u r r e v e n u e i n c h o c o l a t e g r e w s h a r e
o f m o n e t i z i n g a m o r e m a t e r i a l a m o u n t o f o u r c u r r e n t i n v e s t m e n t b a s e w o u l d b e i n o t t a w a a n d i n e d m o n t o n
r a i s e c a p i t a l t o f u n d a c o u p l e o f n e w d e a l s w e (w i l l->d) c e r t a i n l y d o t h a t a n d w e w o u l d l o o k t o d o t h a t i n a n u m b e r o f w a y s (a n d->*) i n c l u d i n g m a y b e l o o k i n g t o s t r e t c h o u r s e n i o r s i f w e n e e d (e d->*) t o o v e r a s h o r t p e r i o d o f t i m e
b e c a u s e o f t h e s i z e o f t h e p o r t f o l i o l a r g e d e a l s d o h a v e a d i s p r o p o r t i o n a t e e f f e c t o n s p r e a d s a l t h o u g h w e (a->*) r e p l e a s e d w i t h t h i s q u a r t e r s r e s u l t s w e w o u l d n t e x p e c t t o s e e t h e s e k i n d s o f s p r e a d s o n a r e c u r r i n g b a s i s
s t r o n g g l o b a l o i l d e m a n d g r o w t h a n d u s p r o d u c t e x p o r t s w i l l c o n t i n u e t o g i v e u s o p p o r t u n i t i e s i n o u r c e n t r a l a n d s o u t h a m e r i c a n f r a n c h i s e s
a s c u s t o m e r s t e n d t o b u y o n l i n e t h e h i g h e r f r e q u e n c y s m a l l e r i t e m s a n d t h e y t e n d t o f o c u s t h e i r t r i p s t o t h e s t o r e f o r m o r e d i s c o v e r y
o f f e r e d t h r o u g h t h e h o m e a f f o r d a b l e m o d i f i c a t i o n p r o g r a m c o m m o n l y r e f e r r e d t o a s h a m p i n a d d i t i o n t o p r o p r i e t a r y m o d i f i c a t i o n p r o g r a m s t o h e l p m o r e b o r r o w e r s q u a l i f y f o r (a->*) m o d i f i c a t i o n
s o w e s e e e v e r y o p p o r t u n i t y t o l e a r n f r o m t h e e x p e r i e n c e w e r e h a v i n g w i t h a l i b a b a a n d b r i n g s o m e o f t h e u n i q u e i t e m s s o m e o f t h e s u b s c r i p t i o n o p p o r t u n i t i e s f o r b r a n d s l i k e b e l v i t a f o r e x a m p l e
i m p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s m a d e b y o u r t e a m s i n r e i n v e n t i n g o u r s u p p l y c h a i n r e d u c i n g o v e r h e a d s a n d r e i n v e s t i n g i n g r o w t h o u r s t r a t e g y i s w o r k i n g
t h e r e a s o n o p e r a t i n g p r o f i t d e c l i n e w a s p r i m a r i l y d u e t o s o m e c h a n g e s (a->i) n (d->*) c o s t a l l o c a t i o n s a s a r e s u l t o f t h e s t r a t e g i c r e a l i g n m e n t t o f o c u s o n t h e g r o w t h o f o u r c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e p o r t f o l i o a n d e a r n i n g s
a s s t a t e d n o b l e (*->a m) e (*->r i c a s e) n e r g y s o l u t i o n s b u s i n e s s i s j u s t a p a r t o f o u r o v e r a l l e n e r g y p l a t f o r m w e s e e s i g n i f i c a n t g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
a s w e v e d i s c u s s e d p r e v i o u s l y d u e t o t h e s e a s o n a l p r o c u r e m e n t p a t t e r n s a n d t h e t y p i c a l s i z e o f i n t e r n a t i o n a l o r d e r s w e e x p e c t t o s e e s o m e r e v e n u e l u m p i n e s s f r o m q u a r t e r t o q u a r t e r i n t h e i n t e r n a t i o n a l p a r t o f o u r b u s i n e s s
a n d t h e n f r o m a c o n v e r s i o n t o (*->a) r e i t w e e x p e c t t h a t w e w i l l r e f l e c t t h e f i n a n c i a l s o f t h e c o m p a n y u n d e r a r e i t s t r u c t u r e i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a n d c o n t i n u e d e x p a n s i o n o f o u r r o u t e s t o m a r k e t i n c l u d i n g e c o m m e r c e a l l w h i l e c o n t i n u i n g t o d r i v e c o s t r e d u c t i o n a c r o s s t h e e n t e r p r i s e
(s h e i l a->*) t h i s i s p a u l s o i n t e r m s o f t h e q u a r t e r t h e i n c o m e t a x r a t e w a s a l i t t l e b i t h i g h e r b e c a u s e s o m e o f t h e r e i t c o n v e r s i o n c o s t s a r e n o t d e d u c t i b l e
w e (v e->*) l e a r n e d t h a t i n o r d e r t o r u n a t f u l l p r o d u c t i o n c a p a c i t y e v e r y t h i n g h a s t o g o r i g h t l e a v i n g l i t t l e t o n o r o o m f o r p r o d u c t i o n o r s u p p l y c h a i n h i c c u p s
i f y o u h a v e n t r e c e i v e d t o s a v e t h e d a t e p l e a s e c o n t a c t s u z (y->i e) a n d s h e c a n g i v e y o u t h e d e t a i l s t h a t c o n c l u d e s o u r f o r m a l r e m a r k s a n d n o w i l l o p e n i t u p f o r y o u r q u e s t i o n s
t h i s w i l l r e p r e s e n t a h u g e s a v i n g s i n t i m e a n d r e s o u r c e s a n d w i t h i n t h e n e x t 5 y e a r s w e b e l i e v e t h a t n u m b e r c o u l d d r o p t o 0 a s a i d o e s a l l o f t h e w o r k w i t h o u t r e q u i r i n g a n y h u m a n i n t e r a c t i o n
i n t h e i b t h e c a p i t a l m a r k e t s e n v i r o n m e n t w a s p r e t t y r o b u s t i n t h e t h i r d q u a r t e r s o w e f e e l g o o d a b o u t w h e r e w e v e g o t t o i t i s p a r t o f o u r k e y s t r a t e g y t o
a l t h o u g h o n l i n e s n a c k s a r e r e l a t i v e l y u n d e r d e v e l o p e d w e b e l i e v e e c o m m e r c e w i l l b e i n c r e a s i n g l y i m p o r t a n t a s c o n s u m e r p u r c h a s i n g b e h a v i o r c h a n g e s
p l e a s e n o t e t h a t t h e a n t i c i p a t e d s e q u e n t i a l i n c r e a s e i n q 1 o p e r a t i n g e x p e n s e s i s i n a d d i t i o n t o t h e e x p e n s e s r e l a t i n g t o o u r 2 r e c e n t a r t i f i c i a l i n t e l l i g e n c e a c q u i s i t i o n s
t h e r e a s o n s f o r t h e v a r i a n c e s a r e i n c l u d e d i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e a n d w i l l b e d e t a i l e d i n m a n a g e m e n t s d i s c u s s i o n a n d a n a l y s i s w h i c h i s i n c l u d e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r 1 0 q t h a t w e l l f i l e t o m o r r o w
s o t o w r a p u p b e f o r e i h a n d i t o f f t o j i m w e v e h a d g e n e r a l l y g o o d p e r f o r m a n c e s o f a r i n 2 0 1 7 a n d i f e e l v e r y p o s i t i v e a b o u t o u r c o n t i n u e d s t r a t e g i c m o m e n t u m
w h e n i s a y a n e w p r o d u c t i m r e a l l y t a l k i n g a b o u t a c u s t o m e r e n g a g e m e n t (*->t h a t) w h e r e t h e y c o m e t o u s w i t h a n o p p o r t u n i t y a n d w e r e a b l e t o c r e a t e a s o l u t i o n t h a t m e e t s t h e i r n e e d s
o n t o p o f t h a t y o u a s k e d a l i t t l e b i t a b o u t l a b o r e x p e n s e s o n e o f t h e i n v e s t m e n t s w e h a v e a c t u a l l y c a l l e d o u t o v e r a l m o s t t h e l a s t 2 y e a r s i s c o n t i n u e d i n v e s t m e n t s i n s p e c i a l t y l a b o r
(a->o n t h e) q u e s t i o n i g u e s s f r o m t h e l a s t q u a r t e r w h e r e w e d i s c u s s e d a l i t t l e b i t a b o u t t h e b r e a k d o w n i n t h e s u s t a i n i n g c a p i t a l
i n c r e a s e s i n f i n a n c e c o s t s i n q u a r t e r 4 a n d i n t h e y e a r w e r e m a i n l y d u e t o i n c r e a s e s i n l o a n s a n d i n l i b o r p a r t l y o f f s e t b y b u n k e r h e d g e c a s h r e c e i p t s
a r e c e n t d e v e l o p m e n t i s t h a t t h e (*->g o v e r n m e n t) h a s t a k e n m e a s u r e s t o i m p o r t l n g b y s i g n i n g a n a g r e e m e n t w i t h e q u a t o r (i a l->*) g u i n e a
r e s u l t i n g f r o m i n t e r e s t r a t e d e c l i n e s a t t h e e n d o f t h e q u a r t e r a n d e x p e c t a t i o n s f o r f u t u r e m o r t g a g e r a t e s l o w e r t h a n p r e v i o u s l y f o r e c a s t
t h a t i s w h e r e t h e g a m e c h a n g e s w h e n y o u r e b u y i n g i t o f f o f (a->*) s o m e a r c a n e b u r e a u c r a t i c p u r c h a s i n g p r o c e s s t h a t s w h e r e y o u g e t t h i n g s
a s t r u c k i n g i s b e c o m i n g c o s t s o i t h i n k t h e i n f l a t i o n a r y c o s t q u e s t i o n i s a l w a y s g o i n g t o b e i m p o r t a n t i t h i n k w e h a v e a g o o d o u t l o o k o n i t b u t t h o s e t h i n g s c a n m o v e a t a n y t i m e s o i t h i n k
o b v i o u s l y i t s b e e n t r e n d i n g m u c h b e t t e r t h a n t h a t s o j u s t w o n d e r i n g i s t h a t m a t h r i g h t i s t h e r e (*->a n y) r e a s o n f o r t h a t o t h e r t h a n j u s t c o n s e r v a t i s m (a->i) n (d->*) t h a t a l o t o f t h e h o l i d a y i s s t i l l a h e a d o f u s
n o w b e f o r e g e t t i n g i n t o t h e s p e c i f i c t h i r d q u a r t e r h i g h l i g h t s i w a n t t o s t a r t b y r e i t e r a t i n g t h e s t r a t e g i c g o a l s t h a t w e o u t l i n e d e a r l i e r i n t h e y e a r a n d h o w t h e y r e (*->r e) f l e c t e d i n o u r r e s u l t s
s o c a n y o u h e l p j u s t m e u n d e r s t a n d w h a t t h a t c o m m e n t m e a n t a n d h e l p m e s q u a r e t h a t w i t h y o u r c o m m e n t e a r l i e r t h a t b u s i n e s s a c t i v i t y h a s s t a r t e d t h e y e a r p r e t t y w e l l f o r y o u
n o t o n l y i n t h e f o u r t h q u a r t e r b u t a s w e l o o k o u t t o n e x t y e a r w e r e g e t t i n g a l o t o f n o i s e f r o m p e o p l e t h a t i t s b e c o m i n g a p r e t t y b i g p r o b l e m w a n t (e d->*) t o g e t y o u r t a k e o n t h a t s o t h o s e 2 t h i n g s
b e c o m e a w a r e o f t h e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s i n t h i s b u s i n e s s a n d (*->t o) u n d e r s t a n d t h a t f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e o n l y e s t i m a t e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d s h o u l d b e t a k e n a s s u c h
a s a r e s u l t i l l f o c u s m y r e m a r k s o n s o m e o f t h e k e y c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e p e r f o r m a n c e m e t r i c s f o r t h e q u a r t e r i l l t h e n u p d a t e y o u o n o u r c a p i t a l s t r u c t u r e a n d o u r c a p i t a l p l a n s
w e p l a n t o r e i n v e s t i n t h e b u s i n e s s a s w e l l d e p l o y i n g s o m e o f t h o s e s a v i n g s i n t o a d d i t i o n a l m a r k e t i n g c o m m e r c i a l d e v e l o p m e n t a n d p r o d u c t i n n o v a t i o n i n i t i a t i v e s
i n t h e r e l e a s e y o u t o u c h e d o n s o m e t r a d e u n c e r t a i n t y a n d t h e p o t e n t i a l r i s k o f s l o w i n g g r o w t h i n a s i a y e t i t s e e m s l i k e t r a n s p o r t a t i o n f i l m s w a s a g a i n a b i g
t h o s e a r e s o m e o f t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g s a n d t h e n o b v i o u s l y o v e r t i m e a s y o u c o n t i n u e t o b e e f u p t h a t s t a b i l i t y i n y o u r b u s i n e s s t h a t i s a b s o l u t e l y w h a t g i v e s (m e->y o u) m o r e c o n f i d e n c e t o g o a h e a d a n d w o r k t h a t c a s h b a l a n c e (d o w n->*)
w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o b r i a n t h a n k s i r e n e w e h a d s o l i d f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r a n d t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
t h e u n d e r l y i n g a u t o c o m b i n e d r a t i o f o r t h e q u a r t e r i n c l u d e d a b o u t 1 p o i n t o f c u r r e n t a c c i d e n t y e a r r e s e r v e s t r e n g t h e n i n g r e l a t e d t o t h e e l e v a t e d l o s s t r e n d s w e v e b e e n d i s c u s s i n g
b e c a u s e o u r p r o d u c t s a r e d e s i g n e d t o m e e t t h e u n i q u e r e t i r e m e n t s a v i n g s n e e d s o f e d u c a t o r s w e a r e s o m e w h a t i n s u l a t e d f r o m b r o a d e r s a l e s t r e n d s i n t h e a n n u i t y m a r k e t p l a c e
i t h i n k i t w a s g e n e r a l l y c o n s i s t e n t w e w e r e v e r y p l e a s e d t o g e t s o m e o f t h o s e l e a s e s d o n e a n d (*->a) c r o s s t h e f i n i s h l i n e b u t i w o u l d s a y i t w a s g e n e r a l l y c o n s i s t e n t w i t h o u r e x p e c t a t i o n s (s->*) o i t h i n k w e r e
a b i t u n d e r c h a l l e n g e d (*->d) u e t o t h e c h a n g e s i n t a x r a t e s t r u c t u r e s a n d t h e c o m p e t i t i v e m a r k e t t h a t w e s e e i n t h a t t h a t s b e e n s o r t o f a c o n t i n u a t i o n o f t h e i r
o n j (a->i) m a l c o w e h a v e s u c c e s s f u l l y r e d u c e d p r o d u c t i o n c o s t (*->s) w i t h t h e p l a n t s o p e r a t i n g p r o f i t a b l y a n d f u r t h e r i m p r o v e m e n t s a r e e x p e c t e d
a d j u s t e d o p e r a t i n g p r o f i t a n d e b i t d a t o a l l i n c r e a s e s l i g h t l y h i g h e r t h a n a d j u s t e d e p s d u e t o h i g h e r p r o j e c t e d i n t e r e s t r a t e e x p e n s e f r o m o u r b o n d f i n a n c i n g
p r o f i l e t h e g r o w i n g m i d d l e c l a s s t h e u r b a n i z a t i o n o f t h e p o p u l a t i o n a n d t h e o p p o r t u n i t y f o r c o n t i n u e d d i s t r i b u t i o n g a i n s c h i n a w i l l c o n t i n u e t o b e a n i m p o r t a n t p a r t o f o u r g r o w t h s t o r y
o u r p o r t f o l i o a s w e l l a s i n o u r c h a n n e l s a n d o b v i o u s l y e c o m m e r c e i s a n i m p o r t a n t c h a n n e l f o r u s i n c h i n a a n d o u r p a r t n e r s h i p w i t h a l i b a b a i s a c r i t i c a l p i e c e
a s w e l l a s t h e d o u b l i n g u p o f c e r t a i n c o s t s t h a t w i l l c o n t i n u e w h i l e w e t r a n s i t i o n p r o p e r t y m a n a g e m e n t a n d l e a s i n g i n h o u s e a n d e x i t e x i s t i n g t h i r d p a r t y m a n a g e m e n t c o n t r a c t s
t h i s i s n o t t o s a y t h a t w e l l n e v e r b e i m p a c t e d b y t h e s e f a c t o r s b u t t h i s c h a r t s u g g e s t s t h e r e m a y b e s o m e s t r u c t u r a l b a r r i e r s t o i n t e r n e t s a l e s p e n e t r a t i o n i n h a w a i i
(s p->b) o i l e r (*->p l a t e) s t a t e m e n t b u t y o u s a y t h e r e c a n b e n o a s s u r a n c e o n t h e i n t e n d e d b e n e f i t s b e i n g a c h i e v e d o n a n y p r o p o s e d t i m e t a b l e o r a t a l l w i t h r e g a r d s (*->t o) a f r i c a s o o n t h e s e p a r a t i o n i m e a n
t h i s i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d u e t o e x p e c t e d i n c r e a s e s i n g r o w t h i n v e s t m e n t s h i g h e r a d v e r t i s i n g e x p e n s e s a n d h i g h e r v a r i a b l e c o s t d u e t o (t h e->*) i n c r e a s e d r e v e n u e
t o d a y m (y m->*) t s i s n o t j u s t a n i n s t r u m e n t f o r t h e c u s t o m e r s t o c o v e r b a s i c o p e r a t i o n s l i k e c h e c k i n g t h e i r b a l a n c e o (r->n) t o p p i n g u p m o b i l e a c c o u n t (s->*) i t i s a c o m p r e h e n s i v e o f f e r i n g
w e h a v e i m p l e m e n t e d a r e m e d i a t i o n p l a n t h a t i n c l u d e s p e r f o r m i n g s a m p l e t e s t i n g o f t h e q u a l i t y o f i n c o m i n g s t e e l p l a t e a t b o t h p r o d u c t i o n s i t e s
f o r m o r e i n f o r m a t i o n o n t h e s p e c i f i c r i s k f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e o u r a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e p r o j e c t i o n s d e s c r i b e d i n t o d a y s d i s c u s s i o n
a s w e l l a s t h e a b i l i t y t o r e f i n a n c e t h e i r l o a n s a t a l o w e r i n t e r e s t r a t e c r e a t i n g m e a n i n g f u l s a v i n g s i n t h e i r m o n t h l y l o a n p a y m e n t s
o n a y e a r t o d a t e b a s i s l i f e e a r n i n g s a r e t r a c k i n g b e t t e r t h a n b o t h e x p e c t a t i o n s a n d p r i o r y e a r l a r g e l y d u e t o l o w e r m o r t a l i t y c o s t s a n d f a v o r a b l e i n v e s t m e n t i n c o m e
j u s t s o m e c o n t e x t o r c o l o r i n t e r m s o f h o w y o u k i n d o f g o t t o t h e p o i n t w h e r e y o u r e r e a d y t o a t l e a s t c o n t e m p l a t e p o t e n t i a l l y m a k i n g a l a r g e t r a n s a c t i o n
w e h a v e w o n m a j o r b o d y c a m e r a c o n t r a c t s w i t h o u r f i r s t 3 s t a t e p a t r o l s w h i c h w e b e l i e v e w a s e n a b l e d k n o w i n g t h a t w e h a v e a c o m p a t i b l e i n c a r s o l u t i o n c o m i n g t o m a r k e t
b u d g e t m o n e y t h e r e t o o u t f i t t h e c a r w i t h a n i n c a r c a m e r a a n d t o a l l o c a t e m o n e y t o w a r d s t h e b a c k e n d a n d s o (*->w e)
s o h o w s h o u l d w e l o o k a t t h a t g i v e n t h a t y o u (*->v e) k i n d o f g i v e n t h i s g u i d e d t o r e d u c t i o n i n t r a n s a c t i o n a l v o l u m e s f o r n e x t y e a r
w e b e l i e v e o u r c o n t i n u e d f o c u s i n t h e s e a r e a s w i l l c r e a t e s i g n i f i c a n t v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s a s w e m o v e f o r w a r d t h r o u g h t h e y e a r
a n d y o u r e d u c e t h a t f a c t o r w e d s t i l l b e i n t h e l o w d o u b l e d i g i t s f r a n k l y t h o s e a r e i n c r e a s e s t h a t i m p r o u d o f a n d i t h i n k w o r k f o r o u r s h a r e h o l d e r s
t h i s m e a n s t h e e f f e c t i v e d a t e f o r n e w r a t e s c o u l d b e a s e a r l y a s t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 7 e v e n i f t h e s c h e d u l e f o r t h e r a t e c a s e w e r e t o b e e x t e n d e d
e x p a n d e d s t o r e h o u r s a c r o s s o u r n e t w o r k a n d o u r r e t a i l i m p a c t s t o r e p r o j e c t c o n t i n u e (d->*) t o m a k e a d i f f e r e n c e a n d d r i v e s t e a d y g r o w t h
a s a n i n s t r u m e n t (a->i) n (d->*) p e r s o n a l i z a t i o n a s a v e h i c l e a r e o u r l o n g t e r m s t r a t e g i e s t o d r i v e m o r e e f f i c i e n c y i n m a r k e t i n g
w e w i l l c o n t i n u e t o i n v e s t p r u d e n t l y t o e n s u r e w e d e l i v e r t h e s o l u t i o n s t h a t o u r c u s t o m e r s n e e d a n d t a k e a d v a n t a g e o f t h e o p p o r t u n i t y w e s e e i n t h e m a r k e t p l a c e
m o s t o f t h a t w a s t h e c o m m o d i t y a n d t h e p r i m a r y v a r i a n c e w o u l d b e t h e a r b o n t h e l p g e x p o r t s t h a t w e w e r e e x p e c t i n g a t t h e t i m e (w h e n->*)
o u r i n d u s t r i a l b u s i n e s s r e m a i n s s t r o n g a n d c o n t i n u e s t o p e r f o r m w e l l w e f u r t h e r s t a b i l i z e d o u r r e s u l t s i n o u r b u s i n e s s p r o d u c t s g r o u p
(*->a) b e t t e r c o m p a r i s o n t h a t w e s h o u l d a d d t o t h i s i n f u t u r e p r e s e n t a t i o n s o u r v o l u m e w i l l b e c l o s e r t o t h e i r s b u t y o u c o u l d s e e t h e p u b l i c c o m p s t r a d e (a t->d)
s p e e d t o m a r k e t o n o u r s o u r c i n g a n d t e c h n o l o g y t o e n a b l e b e t t e r u t i l i z a t i o n o f o u r i n v e n t o r y a c r o s s t h e w h o l e p o r t f o l i o
w h i l e t h e g o v e r n m e n t c h a n g e s c r e a t e a s m a l l e r m a r k e t t h e p o r t f o l i o q u a l i t y i s l i k e l y t o i m p r o v e a s (t h e->a) n u m b e r o f m a r g i n a l b o r r o w e r s a r e e x c l u d e d f r o m t h e m i x
t h i s b u s i n e s s u n i t c o n t i n u e s t o o p e r a t e v e r y w e l l a n d w i t h t h e b a c k d r o p o f e c o n o m i c s t a b i l i t y a n d s o u n d a f t e r m a r k e t f u n d a m e n t a l s
i n a d d i t i o n o u r i n d u s t r i a l b u s i n e s s r e m a i n s s t r o n g a n d w e m a d e f u r t h e r p r o g r e s s i n s t a b i l i z i n g t h e b u s i n e s s p r o d u c t s g r o u p
w e h a v e a c t u a l l y n o w d u r i n g a p r i l a l r e a d y r e p a i d m o r e t h a n h a l f o f t h e 1 9 m a t u r i t i e s i t w a s a b o n d t h a t w a s m a t u r i n g t h a t w e h a v e r e p a i d
t h e s a v i n g s a l l o w (*->s) u s t o f o c u s o n i m p r o v i n g o u r c a p i t a l s t r u c t u r e i n c r e a s i n g o u r l i q u i d i t y a n d i m p r o v i n g o u r l e v e r a g e
o n t h e w h o l e s a l e s i d e i n g e r m a n y w e d o e x p e c t m a r v e l i s a g r e a t o p p o r t u n i t y t o o p e n a c o u p l e o f m o r e d o o r s w h i c h w e r e c l o s e d b u t t h e r e i s n o
o f b e y o n d t h e m a x y o u w o u l d p r o b a b l y o n l y n e e d t o l o o k f o r a p r o p e r t y b e t w e e n 5 t o 1 0 c h e a p e r a n d t h a t w e f e l t w a s m o r e d o a b l e
a s w e l o o k a h e a d w e t h i n k t h a t s s t i l l a p p r o p r i a t e b u t o b v i o u s l y w e l l c o n t i n u e t o k e e p a n e y e o n t h a t o v e r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
t h i s q u a r t e r w i t h t h e e x p e c t e d a c c e l e r a t i o n i n h a r d w a r e s p e n d i n g w e d i d n o t m i x a s m u c h i n t o n e t t e d d o w n r e v e n u e s
t h e r e s o u r c e s t h e y h a v e a v a i l a b l e t (o t->*) h e m t o m a k e t e c h n o l o g y d e c i s i o n s t h e y r e n o t a s s i g n i f i c a n t a s t h o s e i n t h e c o r p o r a t e s e g m e n t
f i n a l l y i d l i k e t o m e n t i o n t h a t t h e c o m p a n y r e c e n t l y b e g a n d i s c u s s i o n s w i t h o u r u n i o n e m p l o y e e s t o n e g o t i a t e a n e w c o l l e c t i v e b a r g a i n i n g a g r e e m e n t
a n d f o r t h o s e o f y o u t h a t r e a l l y t r y t o t r a c k w h a t s g o i n g o n i n t h i s m a r k e t f o r u s
w h i l e w e e x c l u d e t h e f a i r m a r k e t v a l u e c h a n g e s f r o m o u r c o r e e a r n i n g s i t i s a s i m p l e f a c t t h a t t h e v a l u e o f s e r v i c i n g r i g h t s i n c r e a s e s s i g n i f i c a n t l y i n a r i s i n g r a t e e n v i r o n m e n t
t h e r e s u l t s o f f o r e s i g h t e n e r g y a n n o u n c e d t o d a y r e f l e c t o u r c o n t i n u e d s u c c e s s i n t h e f a c e o f e x t r e m e l y c h a l l e n g i n g a n d v e r y u n c e r t a i n m a r k e t s
o k a y (w o u l d->*) a r e t h e r e a n y c o s t s i n c u r r e d f o r t h e s t o r m r e s t o r a t i o n i n c l u d e d i n y o u r g u i d a n c e
s o i t h i n k w e g a v e y o u s o m e s t a t i s t i c s w h i c h a r e v e r y g e n e r a l i z e d b u t b a s i c a l l y k i n d o f s a i d h e y o f o u r p r o p r i e t a r y b r a n d p o r t f o l i o
a d m i n i s t r a t i o n s e r v i c e s o n l y o r a s o c o n t r a c t w i t h t h e s t a t e o f n e w y o r k a t t h e b e g i n n i n g o f t h e s e c o n d q u a r t e r
b e c a u s e w e h a v e t h e s c a l e t o i n v e s t i n v e r t i c a l l y f o c u s e d s a l e s c h a n n e l s w e d e v e l o p d e e p i n d u s t r y k n o w l e d g e a n d c u s t o m e r i n t i m a c y
a r e y o u s e e i n g a n y c h a n g e i n t h e v a l u e o f t h o s e l a r g e r p r o j e c t s t h a t a r e a l r e a d y i n e x i s t e n c e o r t h e y j u s t r e m a i n a t v e r y h i g h m u l t i p l e s
w e p l a n t o s u p p o r t t h e s e o b j e c t i v e s w i t h a s t r o n g b a l a n c e s h e e t s t r o n g c a s h f l o w s a n d e f f e c t i v e c a p i t a l a l l o c a t i o n
t o t a k e b o t h m e d i c a t i o n s a t t h e s a m e t i m e i n (1->o n e) p i l l w h i c h w e b e l i e v e w i l l h e l p d r i v e p h y s i c i a n a d o p t i o n a n d f u r t h e r g r o w t h i n t h e c a t e g o r y
w h i l e t h e n e w m o d e l i n v o l v e s s o m e m e a s u r e o f d e p e n d e n c y o n d o w n s t r e a m p a r t n e r s t h i s i s m i t i g a t e d b y t h e p r o f o u n d a l i g n m e n t o f i n t e r e s t w i t h o u r n e w c u s t o m e r s
s o w e h a (d->v e) s o m u c h r o o m i t h i n k t h e n e x t f e w y e a r s a r e r e a l l y a b o u t f l o w a n d u s i n g t h e s p e e d i n i t i a t i v e a n d l o c a l i z a t i o n t o o u r a d v a n t a g e
w (o u l d y o u->h i c h) a s f a r a s i t e m s t h a t y o u w o u l d c a u t i o n u s n o t t o g e t t o o c a u g h t u p i n t e r m s o f l o o k i n g a t t h a t a s a r u n r a t e
b u t h o w q u i c k l y t h a t h a p p e n e d i n t h e q u a r t e r a n d t h e n b e i n g a b l e t o r e a c t t o i t d i d d r i v e t h e b a s i s p o i n t d e c l i n e i n t h e q u a r t e r
(*->a) c e r t a i n l i f t o u t o f l o y a l t y i n t h e s e c o n d y e a r a n d w e j u s t d i d n t g e t t h a t a (*->n d a) s w e d u g m o r e i n t o i t a n d t a l k e d t o
t o d r i v e t h e t o p l i n e p o s i t i v e a n d s o b e i n g m o r e t h o u g h t f u l a b o u t t h e b a l a n c e s h e e t s i m p l y m a k e s s e n s e t o u s
w e l l t h a t i c a n t e l l y o u w h (a t->e n) i t w a s t h e t r o u b l e i s i t s s o r t o f a m e a n i n g l e s s n u m b e r b e c a u s e
i n c r e a s e s o f r a t e s d o n o t n e c e s s a r i l y r e f l e c t a d e c l i n i n g p r e m i u m o n a g o v e r n m e n t g u a r a n t e e d f l o a t i n g r a t e i n s t r u m e n t
t h i s u n d e r s c o r e s o u r p r e m i s e t h a t t h e s b c m a r k e t i s e a r l i e r i n t h e c r e d i t c y c l e a n d m o r e c o r r e l a t e d t o t h e s t r o n g h o u s i n g m a r k e t
w e (a r e->*) o u r s t r a t e g y i s c e r t a i n l y r i g h t n o w w e r e d e s i g n i n g a n d p l a n n i n g t o e x e c u t e o n s o m e v e r y f o c u s e d
t h i s i s a g r e a t p o s i t i o n t o b e i n a n d w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k h a r d i n o u r e f f o r t s t o e n s u r e m i l l i o n s o f i b s c a n d c h r o n i c c o n s t i p a t i o n p a t i e n t s
i n o u r v i e w a n u m b e r o f t h o s e b o r r o w e r s m a y b e a b l e t o r e s t r u c t u r e o r c o n s o l i d a t e t h e i r o t h e r d e b t s t o i m p r o v e t h e i r t o t a l d e b t s e r v i c e r a t i o
s i m p l i f i c a t i o n o f o u r v a l u e i s (t h e->a) k e y p r i o r i t y i n m a r k e t i n g a n d w e s e e d o i n g t h a t b y t a i l o r i n g o u r m e s s a g e s
a n a d d i t i o n a l m o n t h o f i n t e r e s t o n t h e 6 n o t e s t h a t w e r e r e d e e m e d w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y i n t e r e s t s a v i n g s f r o m t h e r e c e n t r e f i n a n c i n g
a n d w e r e s t i l l t r y i n g t o f i g u r e o u t h o w m a n y o f t h o s e a r e a c t u a l l y s i g n i n g u p f o r t h a t (*->a n d) w e l l p r o b a b l y k n o w w h a t t h a t n u m b e r l o o k s l i k e o u t o f t h e g a t e h e r e i n t h e n e x t c o u p l e o f w e e k s
(*->a n d) i n o t h e r a r e a s a n d t h e n w e c o u l d r e a l l y e v a l u a t e h o w w e t h i n k a b o u t t h e o t h e r 2 p r o n g s o f r e t u r n i n g c a p i t a l t o o u r s t a k e h o l d e r s
t h e s e o p e r a t i n g c o s t s w e r e u p f r o m l a s t y e a r a s a r e s u l t o f s e v e r a l f a c t o r s i n c l u d i n g t h e e f f e c t o f r i s i n g c o s t s i n a r e a s s u c h a s p a y r o l l
r o b u s t p r e s e n t a t i o n a n d t h e n t h e s t o r e s t h a t a r e l o w e r v o l u m e w e o b v i o u s l y n e e d t o s h o w c a s e t h e b r a n d b u t t h e y w o n t h a v e a s m a n y b e l l s a n d w h i s t l e s
(t h e y->y o u) r e m o r e l i k e 5 5 4 5 a n d i t h i n k t h a t s p r o b a b l y a d e c e n t b a l a n c e f o r u s w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t o u r p o r t f o l i o c o m p a n i e s
i s p r i m a r i l y d u e t o t h e r e d u c t i o n i n o u r i n t e r e s t r a t e s w a p p o s i t i o n s w h i c h w e c l o s e d o u t u p o n c o m p l e t i n g t h e s e c u r i t i z a t i o n b a c k i n m a r c h
b u t s e c o n d a r i l y a l s o a c o u p l e o f o p e n q u e s t i o n s i t h i n k (t h e->a) b i g q u e s t i o n i n t h a t i s w h a t i s t h e r i g h t g o t o m a r k e t a n d w h a t i s t h e r i g h t b r a n d i n g
i t s n o t b e (y->*) o n (d->*) m e t o a s k t h e t e a m t o c o n t i n u e t o r e p e a t (a n->*) u n f a i r p e r f o r m a n c e b u t i t h i n k i t w o u l d b e p r o b a b l y u n l i k e l y t h a t t h e y w o u l d c o n t i n u e (t o h a v e->*)
a n d i t h i n k l o o k i d o n t k n o w t h a t w e r e i n a n y p a r t i c u l a r i n n i n g i w i l l t e l l y o u i f y o u t h i n k a b o u t j u s t
a n d i t h i n k t h a t s a s m u c h a d r i v e r a s w i n 1 0 r e l a t i v e t o w h a t s g o i n g o n w i t h t h e n o t e b o o k w o r l d
f i r s t w e w i l l w o r k t o e d u c a t e p h y s i c i a n s a n d c r e a t e g r e a t e r u r g e n c y f o r t h e m t o t r e a t a p p r o p r i a t e u n c o n t r o l l e d g o u t p a t i e n t s
i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e i m p a c t s o f t h e r a t e c a s e w i l l b e r e c o g n i z e d f o r f i n a n c i a l r e p o r t i n g p u r p o s e s a f t e r a r e s o l u t i o n i s r e a c h e d
i t s o u n d s l i k e w e l l h a v e m o r e r e t a i l v e r s u s w h o l e s a l e n e x t y e a r i w o u l d h a v e t h o u g h t t h a t w o u l d h a v e b e e n a b e n e f i t s o i g u e s s i m j u s t s t r u g g l i n g a l i t t l e b i t w i t h t h e i d e a (o f->*)
c o n s t r u c t i o n c o n t i n u e s o n t h e a d d i t i o n c o m p o n e n t o f t h e d e v e l o p m e n t w i t h s i g n i f i c a n t a d v a n c e m e n t o n t h e i n f i l l w o r k a n d t h e a d d i t i o n a l f l o o r s o n t o p o f t h e e x i s t i n g s t r u c t u r e
w e c o n t i n u e t o u n c o v e r (*->o u r) c h a r a c t e r i s t i c s (f->*) o (r->f) t h i s d r u g c a n d i d a t e t h a t m a k e i t e v e n m o r e c o m p e l l i n g a n d w e a r e b e i n g v e r y d i s c i p l i n e d i n i t s d e v e l o p m e n t t o g i v e t h e b e s t p o s s i b l e c h a n c e f o r (i t->*) s (s->*) u c c e s s (w e->*)
i n b e i n g a t t h e f o r e f r o n t o f t h e c r e a t i o n a n d p r o v i s i o n o f u r b a n w o r k s p a c e a n d t h e y p e r c e i v e u s t o b e t h e r e s o (a->*)
p a r t i c u l a r l y i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 7 w h i c h f u r t h e r e d o u r u n d e r s t a n d i n g a s t o w h y p a t i e n t s c o u l d b e n e f i t f r o m t h e c o n t r o l o f t h i s m a s t e r i m m u n e r e g u l a t o r
t h e i n d e x s t r u c t u r e w o r k s i n r e l a t i o n t o o u r c o s t (s->*) i s t h a t t h e i n d e x s t r u c t u r e h a s c a u s e d o u r r e v e n u e s t o d e c l i n e
a n d a s o l i d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e f r o m b r o k i n g t h e s a g a m o d e l h a s a g a i n d o n e w h a t i t d o e s s o w e l l a n d d e m o n s t r a t e d t h a t i t g e n e r a t e s l o t s o f c a s h
i w i l l p r o v i d e a m o r e d e t a i l e d u p d a t e o n o u r b u s i n e s s i n a f e w m i n u t e s b u t a t t h i s t i m e i w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o n a n c y t o r e v i e w o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d o u t l o o k n a n c y
a c c o r d i n g l y w e a r e m a i n t a i n i n g a f u l l c o u r t p r e s s w i t h o u r s h o r t a g e i n i t i a t i v e s a n d w (e->i) l l p r o v i d e a n o t h e r u p d a t e a f t e r w e t a k e o u r j a n u a r y i n v e n t o r i e s
o f f s g s s t a k e h o l d e r s t o e f f i c i e n t l y e n r o l l t h i s t r i a l f a r m o r e (*->q u i c k l y) w e h a v e i d e n t i f i e d m o r e t h a n 1 0 0 s i t e s g l o b a l l y w i t h i n t e r e s t i n p a r t i c i p a t i n g i n t h e t r i a l
i t h i n k w e r e p r o b a b l y b a l a n c i n g b e t t e r t h i s y e a r a n d i l l c o m e i (l l->d) b e g l a d t o c o m e b a c k t o b e m o r e s p e c i f i c r e s p o n d i n g t o y o u r q u e s t i o n i n a y e a r
w e f i r m l y b e l i e v e t h a t o u r s t r a t e g y c o n t i n u e s t o b e u n d e r p i n n e d b y t h e m o s t i m p o r t a n t s e c u l a r t r e n d s i n c a n a d i a n a n d g l o b a l r e a l e s t a t e
p o s i t i v e s i g n w h i c h i s g r e a t s i n c e w e r e i n o u r t h i r d y e a r o f t h i s u s e d v e h i c l e d o w n t u r n b u t h o p e f u l l y t h i s i s t h e b e g i n n i n g o f w h a t w o u l d l a t e r l e a d t o s o m e f i r m i n g u p o n p r i c i n g
t h e r e w i l l b e i t h i n k a c o n t r i b u t i o n c o m i n g f r o m 4 6 8 i n 2 0 2 0 b u t i t w i l l s i m p l y b e a b i t o f a d r a g o n u s
m a (*->u) r i (s s a->c e) s l e a d e r s h i p w i l l b e e s s e n t i a l a s w e l o o k t o s t r e n g t h e n o u r o r g a n i z a t i o n a n d e n s u r e w e h a v e t h e r i g h t s t r u c t u r e a n d c a p a b i l i t i e s t o a c h i e v e o u r s t r a t e g y a n d b u i l d a c u l t u r e o f i n n o v a t i o n a n d r e c o g n i t i o n
t a k e a d v a n t a g e o f t h e m w h e n t h e y a r i s e o r w h e n w e c a n i n i t i a t e t h e m b u t a g a i n i d o n t s e e i t t a k i n g o n a n y
w e a l s o g a v e o u r s e l v e s h e a d r o o m t o i n v e s t i n v o l u m e g r o w t h f o r t h e f i r s t t i m e i n m a n y y e a r s t h i r d l y t e c h n o l o g y a n d m a r k e t i n g
a n d t h e n s e c o n d l y o n i n n o v a t i o n n o t o n l y s u p p l y c h a i n b u t j u s t t h e p h y s i c a l p l a n t a n d n o w t h e n e e d f o r s e c o n d m a k e l i n e s
w e b u i l t a s t r o n g b o d y o f e v i d e n c e s u p p o r t i n g t h e p o t e n t i a l b e n e f i t s o f s p a r s e n t a n i m p l e a s e d t o s h a r e t h a t w e h a d a v e r y c o n s t r u c t i v e a n d i n s i g h t f u l i n t e r a c t i o n w i t h t h e a g e n c y
d o y o u h a v e a n y p l a n s t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e d e p r e c i a t i o n i n t h e c u r r e n c y g i v e n t h a t y o u h a v e a m a n u f a c t u r i n g b a s e (t h e r e->*) i e d o y o u h a v e p l a n s t o u s e i t
a n d m o r e a b o u t t h e u s e r e x p e r i e n c e j u s t t r y i n g t o k e e p i t a s e a s y a s p o s s i b l e f o r p e o p l e (w h->t) o e n g a g e w i t h u s o n w h a t e v e r t e r m s t h e y c h o o s e t o e n g a g e s o
l o o k t h e r e s l i m i t e d i n n o v a t i o n h a p p e n i n g i n s m a l l s c a l e a n d t h e o p p o r t u n i t y f o r u s i s h o w d o w e t a k e s o m e o f t h a t i n n o v a t i o n t o p i l o t i t a n d g e t i t t o a p l a c e w h e r e w e c a n n o w d o i t a t s c a l e
t h e s o l u t i o n e n a b l e s d e v e l o p e r s t o d i f f e r e n t i a t e t h e m s e l v e s a m o n g t h e i r c o m p e t i t o r s b y d e l i v e r i n g e n g a g i n g a n d i m p a c t f u l m o b i l e e x p e r i e n c e s f o r t h e i r u s e r s
w e h a v e m a d e g r e a t p r o g r e s s i n d e l i v e r i n g a s s o r t m e n t s t o s t o r e s t o r e f l e c t t h e i r i n d i v i d u a l c u s t o m e r b a s e a s w e l l a s t h e c l i m a t e a n d e n v i r o n m e n t w h e r e t h e y a r e p o s i t i o n e d
t h (e t h->*) i n g s m a y c h a n g e b e t w e e n n o w a n d t h e n a n d t h e n j u s t a l i t t l e b i t (o f->*) m o r e c o l o r o n t h e s m a l l b u s i n e s s o p p o r t u n i t y i t s e e m s l i k e y o u g u y s a r e (f i->s o u) n d i n g a b i t m o r e c o n s t r u c t i v e o n t h a t
w e a r e a l s o c o n t i n u i n g t o s e e s u c c e s s f r o m o u r e x p a n d e d a s s o r t m e n t s i n i n t i m a t e a p p a r e l w h i c h a l s o o u t p e r f o r m e d t h e c o m p a n y a v e r a g e
t h a t w a s a s u c c e s s f u l p r o c e s s f o r u s w e l o o k f o r o t h e r o p p o r t u n i t i e s b u t t h e y h a v e t o p r e s e n t t h e m s e l v e s w e c a n t r e a l l y m a k e t h o s e h a p p e n
g i v e n m y i d o n t k n o w u n r e s t r a i n e d o p t i m i s m b u t i w o u l d s a y o u r v i e w o f t h e l e a s (e->*) a b i l i t y i s b e t t e r t o d a y t h a n i t w a s a y e a r a g o
o n r u n n i n g g r e a t r e s t a u r a n t s a n d h a v i n g g r e a t p e o p l e t h a t l e a d t h o s e r e s t a u r a n t s a n d s u p p o r t i n g t h e m w i t h a w o n d e r f u l c u l t u r e a n d t r e m e n d o u s (o p p o r t u n i t i e s->*)
i t h i n k t h e b i g g e s t c a t a l y s t w o u l d b e t r a n s a c t i o n s f o r o t h e r n e t w o r k (*->d e n s e)
o n a c o m p a r a b l e b a s i s e x c l u d i n g t h e c o n t r i b u t i o n o f t h e s e t r a v e l c e n t e r s i m p r o v e m e n t i n b o t h l i g h t p r o d u c t m a r g i n a n d m e r c h a n d i s e m a r g i n w e r e h i g h e r t h a n w h a t i s s h o w n (i->o) n t h e t a b l e
w e b e l i e v e t h e g l o b a l a n d u s m a c r o p i c t u r e r e m a i n s (s->*) o l i d a n d e x p e c t t h a t g o o d u n d e r l y i n g e c o n o m i c g r o w t h w i l l c o n t i n u e t o s u p p o r t s t r o n g d e m a n d f o r o u r p r o d u c t s
w e a l s o w o r k e d f o r t h e b u y e r s e a r l y o n t o e n s u r e t h a t w e h a d t h e r i g h t l e v e l o f p r o d u c t s (s->*) o w e c o u l d b e o b v i o u s l y h a v e t h e r i g h t p r e s e n t a t i o n (s->*) i n s t o r e s s o w e r e
w i t h l a n d l o r d s t a k i n g b a c k s p a c e (w->*) i (t h->n) s o m e o f y o u r l a r g e r s t o r e (*->s) a n d (*->t) h (*->e n h) o w m a n y o f t h o s e y o u d i d l a s t y e a r a n d w h a t (s->*) t h e h o p e i s f o r n e x t y e a r a n d t h e n m y s e c o n d q u e s t i o n i s y o u g u y s m e n t i o n e d
n o t a l w a y s i n a n e a s y e n v i r o n m e n t a n d y o u w i l l a l s o r e m e m b e r s o m e o f m y c o m m e n t s e a r l i e r t h r o u g h o u t l a s t y e a r r e l a t i n g t o a v e r y p r o m o t i o n a l s e a s o n
t h i s w i l l e n a b l e u s t o e x p a n d o u r p o r t f o l i o a t a t i m e w h e n u r b a n v a n c o u v e r i s t r a n s f o r m i n g f r o m a s e c o n d a r y t o a p r i m a r y c a n a d i a n o f f i c e m a r k e t
t h e e n d o f o c t o b e r o r t h e e n d o f t h e t h i r d q u a r t e r i s a l w a y s (o u r->t h e) l o w e s t l e v e l b e c a u s e w e (*->v e) r e l e a s e d a l o t o f o u r (p->t) a c k a n d h o l d i n t o t h e s t o r e s
w e h a v e a d v a n c e d w o r k o n t h e r e m a i n i n g b u i l d i n g s w i t h (t h e->a) g o a l o f c o m i n g t o g r a d e t h r o u g h q 2 2 0 1 9 w e h a v e t e n d e r e d t h e m a j o r i t y o f t h e w o r k f o r t h e p r o j e c t
i t s a r e c i p e f o r a l o t o f o p p o r t u n i t y t h a t c a n p l a y w e l l i n t h e w a y (*->s) t h (e->a t) c u s t o m e r s w a n t t o e a t f o o d t o d a y a n d i b e l i e v e h o w t h e y w a n t t o e a t f o o d i n t h e f u t u r e
c o n s t r u c t i o n o n t h e w e l l c o n t i n u e s t o p r o g r e s s a c c o r d i n g t o o u r s c h e d u l e f o r t h e o f f i c e t o w e r a t t h e c o r n e r o f f r o n t (a->i) n (d->*) s p a d i n a w e h a v e s t a r t e d w o r k a b o v e g r a d e
i l l l e t h e n r i (c->k) t a l k m a y b e m o r e t o s o m e c o m m e n t s t o t h e m a r k e t a n d i t h i n k i l (l l->*) e a v e i t t h e r e a n d h e n (*->d) r i c (*->k) p l e a s e w h y d o n t y o u
i n u s e d v e h i c l e s a l e s t h e p r i c i n g e n v i r o n m e n t a p p e a r s t o b e s t a b i l i z i n g a l t h o u g h s o m e r i s k r e m a i n s d u e t o t h e e l e v a t e d l e v e l o f c l a s s 8 i n v e n t o r y i n t h e m a r k e t a n d o t h e r f a c t o r s
w e h a v e s h o w n a l r e a d y i n 3 t y p e s o f c a n c e r t h a t t h e c o n t r o l l e d i l 1 2 i s a p o w e r f u l p l a t f o r m t h a t c a n t u r n c o l d t u m o r s h o t i n o t h e r w o r d s
a s w e e n t e r (e d->*) q 4 w e h a d t o t h e n g e t t h e g r o w t h e n g i n e b a c k g o i n g a n d i t s n o t a s w i t c h y o u c a n j u s t
w i t h t h e p r e p a y m e n t s t h a t w e w i l l d r a w d o w n o v e r t i m e i n f a c t t h i s c o v e r s u s f o r a l l o f t h e c o s t o f w o r k p l a n n e d a t m d a n d e r s o n f o r t h e n e x t 2 y e a r s
w e h a v e a l r e a d y b e g u n t o s e e t h e b e n e f i t s o f t h i s m o d e l w h i c h i s e v i d e n t i n t h e g r o w t h i n d e f e r r e d r e v e n u e f r o m n e w c u s t o m e r a g r e e m e n t s e n t e r e d i n t o d u r i n g t h e q u a r t e r
h o w e v e r a n d h e r e (i->*) s t h e b i g p o i n t w i t h h i n d s i g h t t h e r e i s n o d o u b t t h a t t h e b a l a n c e b e t w e e n i n v e s t i n g i n g r o w i n g o u r c u s t o m e r n u m b e r s
i t s r e a l l y a l l o f t h e a b o v e r i g h t i t s w e r e w o r k i n g w i t h t h e c u s t o m e r s t o u n d e r s t a n d t h e v o l u m e c h a n g e s a n d t h e n a d j u s t o u r o p e r a t i o n s t o m e e t t h o s e v o l u m e c h a n g e s
k i n d o f (a->*) m o n e y l o s i n g c o n t r a c t f o r a f e w y e a r s b e c a u s e t h e y w e r e n t c o m i n g u p w i t h t h e v o l u m e s o r i f t h e r e s s o m e t h i n g y o u (*->w e) r e a b l e t o c h a n g e s o t h a t y o u c o u l d p r o t e c t t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h e c o n t r a c t e v e n i f t h e r e a r e l o w e r v o l u m e s
v o l u m e s i n t h e m o r t g a g e o r i g i n a t i o n m a r k e t h a v e i n c r e a s e d i n r e a c t i o n t o l o w e r r a t e s
t o d a y w e r e g o i n g t o s h o w y o u t h a t w e a r e s t a r t i n g t o d e l i v e r t h e c u s t o m e r g r o w t h w h i c h i s s o i m p o r t a n t t o t h e l o n g t e r m f u t u r e
w e v e r y m u c h w a n t t o l e v e r o u r p l a t f o r m m o r e f u l l y t h a n w e h a v e i n t h e p a s t
t h e y i n t u r n a l l o w e d u s t o p e n e t r a t e t h e v a n c o u v e r m a r k e t a t a t i m e w h e n w e w e r e a l m o s t
c h i n a a n d t h a t i n f l u e n c e s n o t o n l y o u r l o g e x p o r t d e m a n d b u t a l s o o u r d e m a n d f r o m
i t h i n k t h e r e a r e 2 t h i n g s a n d w e v e e x p e r i e n c e d t h i s b e f o r e
p r o f i t s (a->i) n (d->*) u n d e r w r i t i n g w e r e a g a i n s i g n i f i c a n t s u p p o r t e d b y o n g o i n g r e s e r v e r e l e a s e s f r o m o u r e x c e l l e n t c l a i m s m a n a g e m e n t
r e p l a c i n g a p o r t i o n o f t h o s e l o w e r m a r g i n p r o d u c t s w i t h m o r e a t t r a c t i v e p a p e r s i n c l u d i n g t i p p i n g p a p e r s
b e c a u s e w e r e v e r y e a r l y i n d e t e r m i n i n g w h a t i t i s t h a t w e w a n t t o d o h e r e a n d o n c e w e k n o w t h a t i p r o m i s e y o u w e l l b e q u i t e c l e a r o n w h a t w e t h i n k t h e i m p l i c a t i o n s a r e
u s e d v e h i c l e r e s u l t s f o r t h e q u a r t e r w e r e u p m o d e s t l y y e a r o v e r y e a r i l l d i s c u s s t h o s e r e s u l t s s e p a r a t e l y i n a f e w m i n u t e s
w e a r e r a i s i n g o u r q 4 o u t l o o k v e r s u s w h a t w a s i m p l i e d i n t h e a n n u a l e x p e c t a t i o n s p r o v i d e d o n o u r l a s t e a r n i n g s c a l l
y o u (*->v e) o b v i o u s l y g r o w n s t r o n g l y i n t h a t m a r k e t h o w y o u t h i n k t h a t m a r k e t i s d e v e l o p i n g i f t h e r e i s a n y r i s k
i t s a r e a l e x a m p l e o f h o w w e (a->*) r e d r i v i n g c u s t o m e r e n g a g e m e n t a n d e n s u r i n g t h a t w e r e m a i n c l e a r l y d i f f e r e n t i a t e d
c o m p e t i t o r s w h o i w o u l d s a y a r e m o r e f o c u s e d o n g r o w i n g r e n t a l a n d m o r e f o c u s e d o n r e n t a l a s r e a l l y b e i n g t h e c o r e
s o p l e a s e b e a d v i s e d t o r e v i e w o u r r e c o n c i l i a t i o n a n d r e l a t e d d i s c l o s u r e s i n o u r r e l e a s e a (*->n d a) t t h e e n d o f o u r s l i d e s
t o d a y s r e l e a s e a n d c o n f e r e n c e c a l l b o t h c o n t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s t h a t e x c l u d e t h e i m p a c t o f c e r t a i n b u s i n e s s e v e n t s
a n d w e b e g a n t h e r e l a u n c h o f s t r i d e l a t e i n t h e q u a r t e r w h i c h s h o u l d i m p r o v e s h a r e s i n t h e m o n t h s a h e a d
b u s i n e s s (*->e s) i s d i f f i c u l t t o s a y b e c a u s e i t a l l d e p e n d s o n t h e f u l l r e l a t i o n s h i p t h a t y o u h a v e b u t o n t h e c o n s u m e r a d v e r t i s e (d->*) p r i c e
c o n t i n u i n g s t r o n g c a s h g e n e r a t i o n a n d t h e r e s u l t i n g d e l e v e r a g i n g h a s g i v e n t h e b o a r d c o n f i d e n c e
h i g h e r h e d g e d f u e l p r i c e s a n d m a r k e t i n g o n b o t h o f t h e n e w s h i p s w i l l r e s t r i c t t h e p r o f i t g r o w t h
t h e m e s s a g e i s j u s t t h a t w e (*->a) r e l o o k i n g t o b e m a y b e m o r e f l e x i b l e i n t e r m s o f t h e w a y i n w h i c h w e c o n s t r u c t t h e i n s u r e r a r r a n g e m e n t s (a n d->*)
a n d s o t h a t s c h a n g i n g k i n d o f t h e c o m p o s i t i o n o f h o w h o l i d a y b u i l d s i w o u l d n t s a y t h e r e s a n y t h i n g t h a t i s e e o u t t h e r e
b u t t h e g o o d p a r t i s t h a t s u r r o u n d i n g t h a t w e r e a l s o s e e i n g t h e o t h e r p a r t s o f s m a r t h o m e g r o w n i c e l y w i t h i n t h e c a t e g o r y
g o o d a f t e r n o o n a n d w e l c o m e t o t h e s e c o n d q u a r t e r 2 0 1 6 e a r n i n g s d i s c u s s i o n f o r p e n n y m a c m o r t g a g e i n v e s t m e n t t r u s t
i s u n r e l e n t i n g t h e y a l l w a n t t o b e l o c a t e d i n d o w n t o w n t o r o n t o o r n e a r d o w n t o w n t o r o n t o
a n d t h e p o s i t i v e m o v e m e n t i n w o r k i n g c a p i t a l i s a c t u a l l y d u e t o c h a n g e s i n t h e w r i t t e n t o e a r n e d p o s i t i o n
a n d l a s t l y w e c o m p l e t e d i n i t i a l c u s t o m e r q u a l i f i c a t i o n s f o r o u r n e w s p e c i a l t y f i l t r a t i o n p a p e r
d u r i n g t h e q u a r t e r w e r e d u c e d t h a t l i a b i l i t y g i v e n t h e c u r r e n t e s t i m a t e o f t h e e a r n o u t b a s e d o n r e c e n t a n d e x p e c t e d p e r f o r m a n c e
w e v e b e e n a b l e t o g e t t h i s b u s i n e s s o p e r a t i n g v e r y q u i c k l y b y l e v e r a g i n g o u r e x i s t i n g a n a l y t i c s t o o l s a n d e x p e r t i s e
b u t d o w n s e q u e n t i a l l y 1 1 t o l o w e r d u e t o l o w e r a c t i v i t y w i t h s e v e r a l c u r r e n t a c c o u n t s
t h i s w a s d u e t o t h e f a c t t h a t a m a j o r n e w p h o n e d i d n o t s t a r t s e l l i n g u n t i l n o v e m b e r w h i c h i s t h e f i r s t m o n t h (*->s) o f o u r f o u r t h q u a r t e r
w o r r i e d a g a i n b y a p o t e n t i a l f o r o n e d r u g g o i n g o f f p a t e n t
d e s p i t e t h e i n e v i t a b l e i s s u e s t h a t t h e t r a v e l i n d u s t r y a l w a y s f a c e s w e v e c o n t i n u e d t o m a k e g o o d p r o g r e s s
g r o w i n g t h e r e n t a l f l e e t i n t o 1 8 o r w o u l d y o u j u s t h o l d i t a t t h e s e l e v e l s a n d t r y a n d b e n e f i t f r o m t h e u t i l i z a t i o n a n d t h e p r i c i n g i n t h e m a r k e t
d e c i d e d t o g e t o u t o f (t h e->*) b u s i n e s s y o u d h a v e m o r e o f t h e i r t r u c k s i n t h e m a r k e t b u t t h a t i s w e c e r t a i n l y h a v e n t s e e n i t y e t
t h e b o t t o m t a b l e p r o v i d e s i n f o r m a t i o n r e l a t e d t o t h e c u r r e n t b a l a n c e o f o u r c r t i n v e s t m e n t s
a n d a l s o r e f l e c t e d l i m i t e d i n d u s t r y c a p a c i t y r e l a t e d t o t h e s t r o n g d e m a n d f o r n e w m o r t g a g e l o a n s
w e v e r o l l e d o u t w e l l a n d t h e c u s t o m e r s a r e a d o p t i n g t h e p r o d u c t a n d (t h e y->a) r e e n j o y i n g t h e i r i n t e r a c t i o n (*->s) w i t h t h e p r o d u c t i n c a n a d a
a n d y o u c a n s e e m u c h b i g g e r p e a k s o n t h o s e l i k e t h o s e l a r g e p r o m o t i o n a l p e r i o d s l i k e t h a n k s g i v i n g w e e k o r l i k e c h r i s t m a s w e e k
b a s e d o n t h e n u m b e r o f d e v i c e s t h a t p e o p l e h a v e i n t h e i r h o m e s t h a t a r e c o n n e c t e d
b y l e v e r a g i n g a f o r m i d a b l e p o w e r b r a n d l i k e m i l k a i n a s i z a b l e c a t e g o r y w h i t e s p a c e
a n d e x p e c t c o n t i n u e d s t r o n g p e r f o r m a n c e i n t h e s e c o n d h a l f d e s p i t e t h e m a c r o b a c k d r o p e s p e c i a l l y i n t h e e m e r g i n g m a r k e t s
i m n o t g o i n g t o g i v e y o u o u r b u s i n e s s p r o p o s i t i o n b u t a g a i n w e s e e i t a s a v e r y a t t r a c t i v e
m a k i n g s u r e t h a t w e h a v e a d e q u a t e c o v e r a g e o f o u r c o s t i s c r i t i c a l l y i m p o r t a n t a s t h e m a r k e t l e a d e r w e t y p i c a l l y a r e
w e h a v e m u l t i p l e s t a t e p a t r (o->*) l (*->e) f i e l d t r i a l s g o i n g o n c u r r e n t l y a n d w e e x p e c t a c c e l e r a t i n g m o m e n t u m i n t h i s i m p o r t a n t m a r k e t s e g m e n t
b u t a s i s a i d i n t h e q u a r t e r w h a t w e v e s e e n i s w e k n o w t h e d r i v e r m a r k e t i s t i g h t
a n d a r e p l e a s e d w i t h t h e c o n t i n u e d l e v e l o f i n t e r e s t i n t h e a s s e t s i n c e o u r f i r s t e q u i t y p l a c (i->e m e) n (g->t) i n m a y
i n o u r e v a l u a t i o n o f t h e e a r n i n g s p o t e n t i a l f o r p m t a n d d e t e r m i n i n g
f l e e t t r i a l s a r e c u r r e n t l y u n d e r w a y w i t h s e v e r a l a g e n c i e s a n d w e h a v e a l r e a d y r e c e i v e d n o t i c e w e v e b e e n a w a r d e d s e v e r a l c o n t r a c t s
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n t h i s d o e s c o n c l u d e o u r c a l l f o r t o d a y y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
m e d a l l i o n p o r t f o l i o d u e t o t h e s a l e s o i n o u r c o r e c o m m e r c i a l b u s i n e s s e s t h e c o r p o r a t e b a n k i n g b u s i n e s s
a n d w h i l e c r (u i->e w) s (e->*) w i l l h a v e m o r e o p e r a t i o n a l d a y s i n t h e c u r r e n t 2 0 1 9 f i n a n c i a l y e a r
a s w e c a p i t a l i z e (d->*) o n c o n t i n u e d s t r o n g m a r k e t c o n d i t i o n s a n d i n c r e a s e d e x p o r t d e m a n d f r o m c h i n a
t h i s r e m a i n s a n a r e a w h e r e t h e a d v a n t a g e o f s a g a s c u s t o m e r k n o w l e d g e i s v e r y c l e a r l y e v i d e n (c e d->t)
w e r e p l e a s e d w i t h t h e f l e e t g r o w t h w e r e s e e i n g i n o u r s e l e c t c a r e f u l l s e r v i c e a n d p r e v e n t a t i v e p r o d u c t l i n e s
a n d c l e a r l y w i t h n o r e p e a t o f m o n a r c h c o m i n g h o p e f u l l y i n t h e c u r r e n t y e a r c o m p a r e d t o l a s t y e a r
w e a n t i c i p a t e a s t r o n g f o u r t h q u a r t e r b a s e d o n a n u m b e r o f s i g n i f i c a n t p r o s p e c t s e i t h e r u n d e r c o n t r a c t o r i n a c t i v e n e g o t i a t i o n
n e t l o s s o n i n v e s t m e n t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r i n c l u d e d v a l u a t i o n l o s s e s o n d i s t r e s s e d m o r t g a g e l o a n s
t h i s i s w h e r e o u r e c o s y s t e m o f d e v i c e s s o f t w a r e a n d u s e r s n o w p o w e r e d b y a i w i l l b e a g a m e c h a n g e r
s o w e w i l l n o w t u r n i t o v e r t o y o u t o t a k e q u e s t i o n s i f i c o u l d a s k y o u t o a s k f o r t h e m i k e
w e d e l i v e r e d s i g n i f i c a n t m a r g i n e x p a n s i o n w h i l e c o n t i n u i n g t o i n v e s t b e h i n d o u r p o w e r b r a n d s
w e s p e n t t h e l a s t 2 y e a r s r e a l l y r e v a m p i n g o u r w h o l e s t r u c t u r e g o i n g m u c h m o r e w i t h a d i r e c t s a l e s f o r c e
w h e n w e t a l k t o o u r c u s t o m e r s i t h a d b e e n s o m e t h i n g t h a t t h e y v e b e e n a b l e t o e x t e n d w i t h l o w e n e r g y p r i c e s b u t
t h e l a s t m e t r i c t h e r a t i o o f l i f e t i m e v a l u e o f a c u s t o m e r t o t h e c u s t o m e r a c q u i s i t i o n c o s t i n t h e t h i r d q u a r t e r
i h o p e t h i s h a s b e e n a u s e f u l a n d c o m p r e h e n s i v e u p d a t e f o r y o u
w e v e g o t a g r e a t t e a m (i n->a t) s a g a a n d i b e l i e v e w e h a v e a v e r y s t r o n g p l a n f o r t h e f u t u r e
t h i s c h a n n e l i s c u r r e n t l y a r e l a t i v e l y s m a l l c o n t r i b u t o r t o o u r t o t a l r e v e n u e m i x
m a r k e t p r i c e s f o r r e s i n w e r e u p m o r e t h a n 5 d u r i n g t h e q u a r t e r c o m p a r e d t o l a s t y e a r
t h e q u a l i t y o f t h e a c q u i s i t i o n s t h a t w e v e b e e n a b l e t o d o o v e r t h e l a s t f e w y e a r s
i t i s n o t p o s s i b l e f o r a l l i e d t o g r o w i n t h o s e m a r k e t s
w e d o n o t e x p e c t t h e g r o u p s o v e r a l l l e v e r a g e r a t i o t o g (*->r) o (*->w) a b o v e 3 x (a n d->*)
t h a t i n c l u d e s a s t r o n g p e r f o r m a n c e f r o m t r a v e l a s t r o n g p e r f o r m a n c e f r o m u n d e r w r i t i n g
o u r f o c u s o n d r i v i n g r e s o l u t i o n s t h r o u g h m o d i f i c a t i o n s r e s u l t s i n p o s i t i v e o u t c o m e s f o r b o t h t h e h o m e o w n e r
h a v e y o u s e e n p e r i o d s w h e r e t h a t c a u s e s t h e m t o d o l e s s r e n t a l a c t i v i t y
t h i s r e m i n d s u s o f a f e w y e a r s a g o w h e n y o u r c o m p e t i t o r s w e r e e n g a g e d i n u n r a t i o n a l a c t i v i t i e s s o w h a t s y o u r s t r a t e g y
t h i s d e c r e a s e i s p r i m a r i l y a t t r i b u t a b l e t o l o w e r o r d e r v o l u m e a n d a r e d u c t i o n i n f u n d s r e c e i v e d
t h e s e d e m o n s t r a t e d t h a t a c h i e v i n g a b o v e t h r e s h o l d l e v e l s o f c i r c u l a t i n g p a m r e v l u m a b i n p a n c r e a t i c c a n c e r p a t i e n t s i n c o m b i n a t i o n w i t h c h e m o t h e r a p y
f r o m a r a i l p e r s p e c t i v e t h e r e s n o t a l o t o f r a i l f a c i l i t i e s m o s t o f t h e r a i l f a c i l i t i e s i n t h e p e r m i a n b a s i n a r e n o w d e s i g n e d f o r f r a c s a n d
b e c a u s e p a y m e n t s c o m e b e f o r e s h i p m e n t s b u t y o u r u n t h e r i s k o f i n v e n t o r y s o m e t i m e s y o u d o n o t g e t a g o o d s e l l t h r o u g h
a l o n g w i t h c o n t i n u a l d e v e l o p m e n t o f d i f f e r e n t b a t t e r y m o d u l e s w i t h d i f f e r e n t v o l t a g e s d i f f e r e n t c a p a c i t i e s d i f f e r e n t s h a p e s a n d s i z e s
s o t h e c i r c u m s t a n c e s o f t h e p r o g r a m i n c h i n a i n v o l v e a r e g u l a t o r y p r i o r i t y t h a t a r e s o m e w h a t c o n s t r a i n i n g w i t h r e s p e c t t o
s u c h s t a t e m e n t s i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d i n s u c h s t a t e m e n t s
m u c h o f o u r f o c u s o v e r t h e l a s t 2 y e a r s h a s b e e n o n o u r d o m e s t i c o p e r a t i o n s w h i c h s a w t h e b r u n t o f t h e d e m a n d d r o p (b u t->*) w e f e e l t h a t t h i s a c t i v i t y h a s s t a b i l i z e d
t h i s i s a v e r y i m p o r t a n t p r o g r a m f o r u s a n d w e c o n t i n u e t o r e c e i v e p r a i s e o n t h e p e r f o r m a n c e o f o u r d i s p l a y s d u r i n g f l i g h t t e s t i n g
t h a t y o u c a n m a i n t a i n t h i n g s l i k e e (s->*) a s (i n->e s) s o t h e s p i r i t o f t h i s i n n o n d i a l y s i s i s t o p r o v i d e a f i r s t t r e a t m e n t o p t i o n
t e r m s t h a t y o u a r e p o t e n t i a l l y g o i n g t o g e t o n y o u r e x i s t i n g p o t e n t i a l m a n u f a c t u r i n g p a r t n e r n o t g o o d e n o u g h j u s t a f e w m o r e d e t a i l s i f y o u c o u l d
t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m o u r e x p e c t a t i o n s t h e s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a r e d i s c u s s e d i n t h e c o m p a n y s m a t e r i a l s f i l e d w i t h t h e c a n a d i a n r e g u l a t o r s f r o m t i m e t o t i m e
i t s o u n d s l i k e i t (*->s) j e f f a n d i j u s t w a n t e d t o f o l l o w u p o n y o u r p o i n t a b o u t d i v e r t i n g v a c u u m g a s (a l->o i) l a r o u n d t h e c a t c r a c k e r s t r a i g h t (i n->*) t o t h e m a r i n e f u e l p o o l
t h e r e s t o f t h e m a r k e t o r o u r c o m p e t i t o r s s u c h t h a t w e s e e a p o t e n t i a l l o n g t e r m d i s a d v a n t a g e t h e n w e l l h a v e t o l o o k r e a l l y h a r d a t a c c e l e r a t i n g i t b u t
s o h o w d o y o u m a n a g e t h i s c h a n g e i n p r o d u c t l i f e c y c l e s e c o n d q u e s t i o n i s a b o u t e x i s t i n g p r o d u c t s
o u r i n d u s t r i a l m a r k e t s a p p e a r t o b e i m p r o v i n g a n d w e s e e a l o t o f m a r i n e p r o j e c t s a h e a d o f u s o n l y o f f s h o r e m a r i n e r e m a i n s a q u e s t i o n m a r k f o r u s
m y l a s t m i s s i o n i s t o f u r t h e r b u i l d u p o u r b r a n d (s->*) r i g h t n o w i n t a i w a n w e h a v e m a n y b r a n d s
c h i n a i s a d i f f e r e n t t h i n g o f c o u r s e c h i n a i s a l s o a g i n g b u t t h e a b s o l u t e n u m b e r i s t h e r e
a n d n e e d t o e v a l u a t e t h e b e s t p a t h f o r w a r d t h a t w i l l g i v e u s t h e b r o a d e s t a p p l i c a t i o n o f o u r t e c h n o l o g y a n d t h e b e s t r e t u r n f o r o u r s h a r e h o l d e r s
w i t h t h e e x c e p t i o n o f h o n g k o n g w h i c h i s a c o l o n y t h e r e i s n o s u c h t h i n g c a l l e d f o r e i g n r e g i m e
s o t h a t s o u r m a j o r f o c u s r i g h t n o w w i t h i s g e t t i n g t h i s o n e r i g h t w h i c h w e r e w e l l o n t h e t r a c k t o
b u t w e h a d m o r e i n f l a t i o n i n t h e f i r s t p a r t o f t h e q u a r t e r a n d w e s h i f t e d q u i t e d e f i n i t i v e l y i n t o a d e f l a t i o n a r y p o s i t i o n a s w e e x i t e d t h e q u a r t e r
t h i s t r a n s a c t i o n i s e x p e c t e d t o c l o s e o n o r a r o u n d f e b r u a r y 2 8 b u t i s s u b j e c t t o u s u a l c l o s i n g c o n d i t i o n s
i f y o u n e e d t o m a n a g e c o m p a n i e s b a s e d o n i n t e r p r e t (e->o) r s t h e n i t c a n b e r e a l l y d i f f i c u l t
t h a n k y o u f i r s t o f a l l i w o u l d l i k e t o t h a n k y o u f o r s p e n d i n g y o u r v a l u a b l e t i m e w i t h u s r e g a r d i n g y o u r q u e s t i o n s i m g o i n g t o a n s w e r t h e m o n e b y o n e
t h e f i r s t s t e p w e a r e i n t e g r a t i n g n e w p r o d u c t f e a t u r e s a n d i n t e r a c t i v e s e r v i c e s t o i n c r e a s e u s e r e n g a g e m e n t a n d s t i c k i n e s s o f t h e p o r t a l (s->*)
w e e n c o u r a g e p e o p l e t o s p e n d m o r e o n a b o v e t h e l i n e s p e n d l e s s o n b e l o w t h e l i n e
t h e n o n l y w e s t a r t r e c e i v i n g p u r c h a s e o r d e r s a s t h e m a t e r i a l s h a n d l i n g v e h i c l e m a k e r s n o w h a v e o p e r a t i n g e x p e r i e n c e w i t h o u r b a t t e r i e s
d e m a n d i s g r o w i n g a c r o s s t h e b o a r d p a r t i c u l a r l y w i t h n e w a n d e x i s t i n g i n t e r n a t i o n a l c u s t o m e r s a n a r e a t h a t w e h a v e t a r g e t e d f o r g r o w t h
a n d i t s e e m s t h a t t h e i n v e s t m e n t y o u r e m a k i n g i n p r i c e c a n b e p r o m o t i o n s h e l f p r i c i n g m o r e d o l l a r s i n p c (p l u s->*)
t y p e s o f v e s s e l s i n e u r o p e t h a t s e e m s t o b e g e t t i n g b e t t e r t h e a r e a t h a t a g a i n s t i l l s e e m s t o b e
t h e o t h e r c a t e g o r y m a i n l y i n c l u d e s c o s t s a s s o c i a t e d w i t h r i n s o u t g o i n g f r e i g h t p r o d u c t d i f f e r e n t i a l s a n d i n v e n t o r y i m p a c t s
e x p e n s e s w e r e c o n t r o l l e d v e r y w e l l t h a n k s t o o u r p r e c i s e m a r k e t i n g a n d c h a n n e l m a n a g e m e n t
t h i s d o e s n t m e a n t h e r e i s n o o p p o r t u n i t y t h i s j u s t m e a n s t h a t t h e c h a l l e n g e i s g r e a t e r
o n e o f t h e s t r o n g e s t f o r m a t s i n t e r m s o f a d o p t i n g p c p l u s i s a c t u a l l y o u r s u p e r s t o r e f o r m a t w h i c h i s
m u c h b e t t e r t h a n t h e o t h e r m i c r o d i s p l a y c o m p a n i e s i n t e r m s o f o u r t e c h n o l o g y i n t e r m s o f b r i g h t n e s s a n d c o n t r a s t
c o n s i d e r i n g o u r c u r r e n t p r o d u c t s t r u c t u r e a n d (t h e->*) p r o d u c t s i n o u r p i p e l i n e s w e h a v e
t h e r e w e r e s o m e n e w p r o d u c t s b u t t h e y d i s a p p e a r e d a n d d i d n o t s u c c e e d d o y o u t h i n k t h a t i s a s t r u c t u r a l c h a n g e
t h e p r e p r o d u c t i o n p r o c e s s h a s b e e n l o n g a n d c o m p l e x t h e p r o d u c t s b e i n g d e v e l o p e d b y t h e o e m s a r e s o p h i s t i c a t e d t h e i r m a r k e t s
a n d w e a r e b e i n g v e r y c a r e f u l t h a t w e d o n t o v e r p a y f o r t h e l i c e n s e s t h a t w e d o w a n t t o h a v e a c c e s s t o
w e r e a b l e t o p u t o u r p r o m o t i o n e x p e n s e s a n d o v e r h e a d i n a c o n t r o l l a b l e r a n g e
w h i c h i s m o r e t h a n 4 x t h e l e v e l f o r t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r a n d i n c l u d e s c o n t r i b u t i o n t o i n c o m e f r o m e a c h o f t h e 3 q u a r t e r s t h i s y e a r
w e (v e->*) p i v o t e d t o i n v e s t i n g i n p r o j e c t s t h a t b u i l d v a l u e a r o u n d o u r e x t e n s i v e a s s e t p o r t f o l i o o f r e f i n e r i e s a n d l o g i s t i c s i n f r a s t r u c t u r e
a n d i t s e e m s l i k e t h a t s e g m e n t o f t h e m a r k e t h a s b e c o m e m o r e c h a l l e n g e d t h r o u g h 2 0 1 6 s o h o w d o y o u b a l a n c e r e t u r n o n t h o s e i n v e s t m e n t s
i f o u r t h e r a p y c a n g e t p e o p l e o f f o f t r a n s f u s i o n i m p l i c a t i o n b e i n g y o u c a n e x t e n d t h e p e r i o d o f t i m e t h e p a t i e n t s a l i v e
a n d t h e m a r k e t o b s e r v a t i o n p o s t s y s t e m w h e r e y o u c a n d o w n l o a d t h e i n f o r m a t i o n o n c e a g a i n t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n
i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o r i c h a r d t o r e v i e w o u r f i s c a l 2 0 1 7 f i n a n c i a l h i g h l i g h t s i n g r e a t e r d e t a i l (s->*)
(*->t h e) o n e c o m p a n y i s v e r y p o w e r f u l i n t h e s p a c e a n d i s i n t e r e s t e d i n a n d w e r e p u t t i n g s c e n a r i o s t o g e t h e r o n a f e w d i f f e r e n t d i s p l a y s (*->a r)
w i t h i n o u r g r o u p w e h a v e r e d u c e d t h e n u m b e r o f b a d f a c t o r s o r b a d c o n d i t i o n s
t h e y o f t e n c o m e b a c k a n d s c a r e y o u b e c a u s e i f t h e y d o n o t s c a r e y o u t h e y c a n n o t f i n d t h e i r m e a n i n g o f e x i s t e n c e
t o d a y s p r e s e n t a t i o n i s a v a i l a b l e o n t h e w e b c a s t a n d a n a u d i o r e c o r d i n g w i l l b e p r o v i d e d a f t e r t h e c a l l f o r t h e n e x t 7 d a y s
i l l t u r n t h e f l o o r o v e r j u s t c o u l d y o u t a l k a l i t t l e b i t a b o u t t h e m a n u f a c t u r i n g r u n s h o w y o u r e a b l e t o s w i t c h
t o r e a l l y w a n t t o i n t r o d u c e t h e n e w t e c h n o l o g y i n t h e i r s o r t o f p e a k s e a s o n o f d e c e m b e r n o w w e h a d a c o u p l e o f e x c e p t i o n s t o t h a t
y i e l d e d t h r e e f o l d i m p r o v e m e n t i n 1 y e a r a n d d o u b l i n g o f m e d i a n s u r v i v a l c o m p a r e d t o o u t c o m e s w i t h (*->t h e) l o w e r l e v e l s o f c i r c u l a t i n g a n t i b o d y
(*->b u) t (*->t) h e r e a l s t o r y i s o u r r e s u l t s f o r t h e 9 m o n t h s w h i c h i n d i c a t e s t h a t w e h a v e n o w r e a c h e d a c o n s i s t e n t l e v e l o f s a l e s a n d p r o f i t a b i l i t y
h o w m u c h w e i m p r o v e i n f i s c a l 2 0 1 8 w i l l d e p e n d o n t h e c o l l e c t i v e e f f o r t s o f o u r i n t e r n a l o p e r a t i o n s c o u p l e d w i t h o u r s u p p l y c h a i n
t h e o l d f a c t o r s t h a t c r e a t e d t h e o l d s i t u a t i o n s a r e n o l o n g e r w i t h u s
s u c h a s c (o r p->u s t) o (r a t->m) e (*->r) a c q u i s i t i o n a n a l y s i s c r e d i t d e c i s i o n i n g a n d f r a u d p r e v e n t i o n w e h a v e s i g n e d a n u m b e r o f l a r g e c l i e n t s a l r e a d y a c r o s s s e v e r a l i n d u s t r i e s a n d r e c o r d e d r e a l r e v e n u e i n o u r f i r s t y e a r o f o p e r a t i o n
i d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t d u r i n g t h i s p r e s e n t a t i o n y o u l l h e a r s o m e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t o f 1 9 9 5 t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n m a n a g e m e n t s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d a r e s u b j e c t t o u n c e r t a i n t y a n d c h a n g e s i n c i r c u m s t a n c e s
w i t h o u t c o n t r o l y o u c a n n o t s a f e l y h a r n e s s t h e b e n e f i t o f i l 1 2 i n d e e d w e c a n d i r e c t l y s e e f r o m o u r c l i n i c a l d a t a t h a t t h e t u m o r t r i e s t o d e f e n d i t s e l f f r o m t h i s i n v a d i n g a r m y o f t c e l l s w i t h a n u p r e g u l a t i o n o f c h e c k p o i n t (*->s)
(a->i) s o n e e x a m p l e w e v e l o o k e d a t s o m e o f t h e e a r l y a x o n f l e e t o r d e r s a n d t h e r e v e n u e p e r u s e r o v e r c o n t r a c t t e r m r o u g h l y d o u b l e s w h e n a g e n c i e s a d d f l e e t t o t h e i r b o d y c a m e r a p r o g r a m n o w t h a t s f o r a g e n c i e s t h a t h a v e a v e h i c l e f o r e v e r y o f f i c e r
w e w i l l c o n t i n u e t o i n n o v a t e a n d d e v e l o p n e w s o l u t i o n s a n d d e s i g n t o o l s f o r o u r c u s t o m e r s t o a d v a n c e t h e p r o l i f e r a t i o n o f h a p t i c s d u r i n g t h e q u a r t e r w e c o n t i n u e (d->*) t o s e e o u r t e c h n o l o g y a d o p t e d i n t h e m o b i l e g a m i n g m a r k e t b y h e r o i n t e r a c t i v e
i c h a r a c t e r i z e t h e p l a n a s e v o l u t i o n a r y r a t h e r t h a n r e v o l u t i o n a r y s o m e t h i n g t h a t w o u l d o c c u r o r g a n i c a l l y o v e r t i m e a n d w o u l d n t b e e x e c u t e d o n a s p e c u l a t i v e b a s i s
w e i n t e n d t h a t s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s b e s u b j e c t t o t h e s a f e h a r b o r p r o v i d e d b y t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t o f 1 9 9 5 t h e f o r w a r d l o o k i n g i n f o r m a t i o n i s b a s e d u p o n c u r r e n t i n f o r m a t i o n a n d e x p e c t a t i o n s r e g a r d i n g t a s e r i n t e r n a t i o n a l
t h e a b i l i t y t o u s e t h e s t r o n g r e l a t i o n s h i p s t h a t w e h a v e w i t h o u r c u s t o m e r s i n p a r t i c u l a r t h r o u g h t h e p o s s i b i l i t i e s m e m b e r s h i p s c h e m e a n d o u r a b i l i t y t o f u r t h e r i m p r o v e t h e e f f i c i e n c y o f t h e s a g a m o d e l g i v e s u s a g r e a t d e a l m o r e f l e x i b i l i t y a n d f u n c t i o n a l i t y
i h a v e a l s o h a d t h e c h a n c e t o b e o n t h e r o a d t o m e e t s o m e o f o u r a n a l y s t s a n d i n v e s t o r s a n d i a p p r e c i a t e t h e d e p t h (f r o m->i n) w h i c h y o u f o l l o w t h e c o m p a n y a n d u n d e r s t a n d t h e c o m p l e x i t i e s a n d u n d e r l y i n g f u n d a m e n t a l s o f o u r b u s i n e s s m o d e l t o t h o s e i h a v e n t y e t m e t
a n o t h e r e x a m p l e a r i s e s f r o m t h e f a c t t h a t g l o b a l r e a l e s t a t e i n v e s t o r s a r e m o r e i n t e r e s t e d t h a n e v e r i n c a n a d a s m a j o r c i t i e s p a r t i c u l a r l y m o n t r e a l t o r o n t o a n d v a n c o u v e r
w e a r e c o n f i d e n t t h a t o u r i n v e s t m e n t s w i l l c o n t i n u e t o d r i v e r e v e n u e a n d b o o k i n g s g r o w t h a n d e x p a n d o u r a d d r e s s a b l e m a r k e t o v e r t i m e w e (w i->*) l l c o n t i n u e t o c a l i b r a t e o u r e x p e n s e l e v e l r e l a t i v e t o b o o k i n g s a n d r e v e n u e a n d c a r e f u l l y a s s e s s t h e r e t u r n o n o u r s p e n d
e v e r y q u a r t e r t h e b o o k i n g s n u m b e r s i n p a r t i c u l a r w e r e w e l l a b o v e w h a t w e w e r e e x p e c t i n g a n d w e w e r e c a l i b r a t i n g e v e r y q u a r t e r t o t h e b o o k i n g s o p p o r t u n i t i e s i n f r o n t o f u s s o w e e n d e d u p m a k i n g s o m a n y a d j u s t m e n t s t o t h e a n n u a l n u m b e r
i f w e d o e n d u p g e t t i n g a r a t e h i k e l i k e d o y o u s e e t h e m a r g i n a t t h i s p o i n t r e l a t i v e l y n e u t r a l o r w o u l d y o u c o n s i d e r y o u r s e l v e s (a->*) l i (t t l e l i->*) a b i l i t y s e n s i t i v e (t->w) h e r e t h e r e s m a y b e u p s i d e t o t h e m a r g i n a s t h e y e a r p r o g r e s s e s w i t h o u t a n y f e d r a t e h i k e s a n y c o l o r t h e r e w o u l d b e h e l p f u l
t h e a c q u i s i t i o n o f t h e o r i g i n a l e q u i p m e n t b u s i n e s s f o r m a v (a->i) l i n d u s t r i e s a n n o u n c e d e a r l i e r t h i s y e a r i s a n e x c e l l e n t e x a m p l e o f u s e x p a n d i n g o u r o f f e r i n g s t o p r o v i d e m o r e f u l l y i n t e g r a t e d s o l u t i o n s t o o u r c u s t o m e r s
a n d w e b e l i e v e t h i s t r e n d w i l l o n l y i n c r e a s e o v e r t i m e a g a i n k e e p i n m i n d t h a t w e i n t e n d t o t a k e b l o o d f r o m a p a t i e n t g e n e t i c a l l y a l t e r t h e c e l l s w i t h o u t t h e u s e o f a v i r u s a n d r e i n f u s e t h e s e a l t e r e d c e l l s b a c k i n t o t h e p a t i e n t
a s w e h a v e p r o g r e s s e d a n d l e a r n e d o v e r t h e l a s t f e w m o n t h s i n p a r t i c u l a r w e a r e c e r t a i n l y s m a r t e r a n d b e t t e r p o s i t i o n e d f o r v a l u e c r e a t i o n f o r e x a m p l e w e s a w g r e a t m a t u r a t i o n i n o u r c l i n i c a l d a t a (i->o) n o u r i l 1 2 g b m p a t i e n t s
w h i c h a r e d r i v i n g b e t t e r s a f e t y p e r f o r m a n c e o v e r t i m e w e e x p e c t t h a t s a f e t y p e r f o r m a n c e t o c o n t i n u e a n d m i t i g a t e t h e h e a d w i n d s w e r e s e e i n g o n t h e i n s u r a n c e s i d e s o i w o u l d t e l l y o u s h o r t t e r m t h e r e a r e s o m e l e v e r s w e c o u l d e x e c u t e a g a i n s t
t h i s h y b r i d m o d e l a l l o w s u s t o b r o a d e n o u r c u s t o m e r b a s e a n d p a r t i c i p a t e i n m a r k e t s w h e r e w e m a y n o t o t h e r w i s e h a v e a s o l u t i o n t o o f f e r a n d a l s o a l l o w s f o r d e e p e r p e n e t r a t i o n a t o u r s o l u t i o n s b a s e d c u s t o m e r s
o r i n t e r m s o f e a r n i n g s a n d w h i l e w e l o v e t h e b u i l d i n g s w e h a v e i n e a c h m a r k e t a n d w h i l e t h e y a r e e x c e l l e n t b u i l d i n g s a n d i n a w a y t h e b e s t c l a s s i b u i l d i n g s i n t h o s e m a r k e t s
t h e y a r e m a k i n g c o m m i t m e n t s t h a t a r e f i r m o n l a r g e c h u n k s o f s p a c e w i t h o p t i o n s t o e x p a n d i n t i m e w e d o n t a l l o w t h e t e n a n t s (t o->*)
w e n o w h a v e o v e r 0 5 m i l l i o n m e m b e r s o v e r 8 0 o f t h e c u s t o m e r s t h a t w e t a l k t o (w->*) h (o h->*) a v e c h o s e n t o a c t i v a t e t h e i r m e m b e r s h i p a n d a h i g h p r o p o r t i o n o f t h o s e t h e n s t a r t t o i n t e r a c t w i t h t h e b r a n d
o u r p a c i f i c n o r t h w e s t t i m b e r s e g m e n t a l s o r e p o r t e d h i g h e r h a r v e s t v o l u m e s a s w e l l a s a 1 7 l i f t i n a v e r a g e d e l i v e r e d s a w t i m b e r p r i c i n g d r i v e n b y c o n t i n u e d s t r e n g t h e n i n g o f b o t h d o m e s t i c a n d e x p o r t m a r k e t s
y e s i d s a y t h e m a i n t h i n g w e v e l e a r n e d g l o b a l l y i s w e v e g o t t o h e l p o u r c u s t o m e r s g e t t o f i e l d t r i a l s s o t h a t t h e y r e a c t u a l l y d e p l o y i n g t h e p r o d u c t s i n t h e f i e l d
a s w e a s p i r e t o b e a l e a d i n g p r o v i d e r o f u r b a n w o r k s p a c e i n a l l m a j o r c a n a d i a n c i t i e s w e m a d e p r o g r e s s i n v a n c o u v e r l a s t y e a r a n d w (i->e) l l m a k e f u r t h e r p r o g r e s s t h i s y e a r
w e a r e l o o k i n g a t t h e m a r k e t s k i n d o f i n t h a t w a y w e t e n d t o s t a r t w i t h a s u s t a i n a b l e h a r v e s t l e v e l f o r e a c h o f o u r r e g i o n s a n d t h e n w e a l w a y s l o o k f o r w a y s w i t h i n t h a t s u s t a i n a b l e h a r v e s t
f o r h o m e w e a r e a l s o e x p e c t i n g a c o n t i n u a t i o n o f c u r r e n t m a r k e t c o n d i t i o n s a n d w e h a v e s e e n s o m e l i m i t e d p r e m i u m i n f l a t i o n i n t h e m a r k e t a g a i n o u r r e c e n t t r a d i n g i s c o n s i s t e n t w i t h t h e g u i d a n c e
c o s t c o n t r o l h a s n o w b e c o m e e m b e d d e d i n o u r c u l t u r e a n d w e r e f i r i n g o n a l l c y l i n d e r s b o t h i n s u p p l y c h a i n a s w e l l a s i n o v e r h e a d s t h e s e f i r s t h a l f r e s u l t s p o s i t i o n u s w e l l f o r t h e f u l l y e a r
t h i s i s n o t s o m e t h i n g i e x p e c t t o a c h i e v e o v e r n i g h t b u t i t i s s o m e t h i n g i m i n t e n t o n a c h i e v i n g a n d s o m e t h i n g t h a t w e c a n r e a s o n a b l y e x p e c t t o a c h i e v e o v e r t i m e
s i n c e t h e e v e n t d a n h a s n o t b e e n a b l e t o a c t i n h i s c f o c a p a c i t y a n d h e w i l l l i k e l y n o t b e r e t u r n i n g w e a r e t h a n k f u l t h a t h e h a s n o w b e e n r e l e a s e d f r o m t h e h o s p i t a l a n d h e i s n o w r e c u p e r a t i n g a t h o m e a n d i s e x p e c t e d t o m a k e a f u l l r e c o v e r y
a n u m b e r o f o u r c o m p e t i t o r s h a v e e i t h e r (s->c) e (i z->a s) e d f u n d i n g o r c o m p l e t e l y s h u t d o w n o v e r t h e p a s t s e v e r a l m o n t h s f r o m t h e i n t e l l i g e n c e w e (w e->a) r e a b l e t o g a t h e r t h i s i s l a r g e l y d u e t o c r e d i t i s s u e s i n t h e i r p o r t f o l i o s (a s->*)
o u r c o m p a n y s a d v a n t a g e s i n a i a r e n t j u s t s o m e w h a t b e t t e r t h a n o u r c o m p e t i t o r s i t s s t r u c t u r a l l y s u p e r i o r a l l s y s t e m a t i c i n c e n t i v e s f o r p r o g r e s s i n a i f o r u s a r e a l i g n e d t o w a r d s d e e p e n i n g o u r m a r k e t l e a d i n u s e r s
i n a d d i t i o n g o o g l e l a u n c h e d t h e i r 2 n e w p i x e l s m a r t p h o n e s w h i c h b o t h u t i l i z e t h e b e n e f i t s o f h a p t i c s t h e s e a r e f u r t h e r e x c i t i n g e x a m p l e s o f t h e e x p a n s i o n o f h a p t i c u s e a c r o s s t h e m o b i l e m a r k e t
e a r l i e r o n i f o c u s e d o n t h e c o m p a n y s p e r f o r m a n c e s i n c e i p o a n d e s p e c i a l l y o n l a s t y e a r n o w l e t s l o o k a h e a d t h e t i m e i s n o w r i g h t t o i n v e s t i n g r o w i n g o u r c u s t o m e r b a s e
w i t h i n t h e o t h e r c a t e g o r y i s o u r d i s t r i b u t i o n b u s i n e s s i t i s c u r r e n t l y s m a l l b u t g r o w i n g (b u t->a n d) w e w i l l b r e a k i t o u t a s a s e p a r a t e m a r k e t o n c e i t (i s->*) g e t s t o a m o r e s u b s t a n t i a l p i e c e o f o u r o v e r a l l m a r k e t m i x
w e t a l k e d a b o u t s e e i n g i t w e t a l k e d a b o u t g e t t i n g r a t e d i d w e g e t e n o u g h m a y b e n o t w e a c c e l e r a t e d i t w e l l c o n t i n u e t o a c c e l e r a t e i f w e n e e d
t h i s c h a r t h a s n o w b e e n r e s t a t e d t o e x c l u d e s e r v i c e s w h i c h w a s a r e l a t i v e l y h i g h e r w o r k i n g c a p i t a l i n t e n s i v e b u s i n e s s t h e r e f o r e t h e n u m b e r s h a v e s h i f t e d d o w n w a r d
o u r o v e r a l l s h a r e p e r f o r m a n c e w a s n o t y e t w h e r e w e w a n t e d i t t o b e b u t w e b e g a n t o s e e m e a n i n g f u l i m p r o v e m e n t s i n a n u m b e r o f k e y m a r k e t s
w e d a l s o l i k e t o m e n t i o n t h a t t o d a y s p r e s e n t a t i o n u s e s n u m e r o u s n o n g a a p t e r m s t o d e s c r i b e t h e w a y i n w h i c h w e m a n a g e a n d o p e r a t e o u r b u s i n e s s
a t t h i s t i m e t h o u g h t h e r e i s l i m i t e d v i s i b i l i t y o n w o o d p u l p p r i c e s h e a d i n g m a t e r i a l l y l o w e r i n t h e c o m i n g y e a r
a s a r e s u l t m a n y y o u n g e d u c a t o r s w o r k s e c o n d j o b s o r l e a v e t h e p r o f e s s i o n i n s e a r c h o f a h i g h e r p a y i n g j o b t o p a y b a c k t h e i r d e b t
w e c o n t i n u e t o f i n d o p p o r t u n i t i e s t o p r o f i t a b l y g r o w a u t o w e a r e t a r g e t i n g s p e c i f i c g e o g r a p h i e s c u s t o m e r s e g m e n t s a n d c r o s s s e l l i n i t i a t i v e s
s o t h a t i s w h y w e n o w i n c l u d e i t i n o r d e r t h a t a l l i n v e s t o r s a c r o s s a n y i n d u s t r y a r e a b l e t o u n d e r s t a n d
t h e r e s t r i c t e d c a s h b a l a n c e c o m b i n e d w i t h t h e n e t v a l u e o f e x p e c t e d f u t u r e c a s h i n f l o w s r e l a t e d t o o u r a s s u m p t i o n o f c r e d i t r i s k
i t h i n k y o u r e r i g h t i n t h a t d e f i n i t e l y e s p e c i a l l y i f y o u l o o k a t t h e t r e n d s o v e r t h e l a s t 5 1 0 y e a r s y o u c a n s e e t h e h o l i d a y p u l l i n g e a r l i e r a n d e a r l i e r
i s d e s i g n e d t o a c c e s s t h o s e c o n s u m e r s a n d t h o s e t h a t c o n s u m p t i o n t h a t w e d o n t c o v e r w i t h o u r p a r t i c i p a t i o n i n t h e m o d e r n t r a d e s o i t s b o t h
h o w e v e r e v e n w h e n a d j u s t i n g f o r t h a t m a n u f a c t u r i n g p r o d u c t i v i t y w o u l d s t i l l h a v e b e e n w e a k e r t h a n o u r t a r g e t s a c r o s s m a n y b u s i n e s s e s
w e s e e s i g n i f i c a n t p o t e n t i a l f o r c h o c o l a t e i n a m a r k e t w h e r e p e r c a p i t a c o n s u m p t i o n i s q u i t e l o w e v e n b y e m e r g i n g m a r k e t s t a n d a r d s
w e r e m a i n c o m m i t t e d t o r e f i n i n g o u r p r o d u c t s a n d p r o g r a m o f f e r i n g s t o e n s u r e w e a r e h e l p i n g e d u c a t o r s s o l v e t h e f i n a n c i a l i s s u e s t h e y f a c e
o u r c u s t o m e r f r a n c h i s e r e m a i n s s t r o n g a n d i s b e i n g b u i l t o u t f u r t h e r a s w e c o n t i n u e t o w o r k w i t h o u r p a r t n e r s t o p r o v i d e s o l u t i o n s (a->u) n d (a->e r) l (*->y) i (g->*) n (*->g) i n t e r e s t s
i n c o n n e c t i v i t y s o l u t i o n s w e a r e a l s o v e r y c o m m i t t e d t o n o t o n l y t h o s e f r a n c h i s e s b u t g e n e r a t i n g
f u l l t e c h s u p p o r t i s a n e w g e e k s q u a d o f f e r i n g t h a t p r o v i d e s s u p p o r t f o r a l l o f t h e c u s t o m e r s t e c h n o l o g y n o m a t t e r w h e r e o r w h e n t h e y b o u g h t i t
a s a n e x a m p l e c u s t o m e r s o f t e n u s e t h e o n l i n e c h a n n e l w h e n t h e y a r e m o (s t->r e) c e r t a i n a b o u t t h e i r p u r c h a s e (a->i) n (d->*) t h e s t o r e c h a n n e l w h e n t h e y a r e l e s s c e r t a i n
o u r k i n (h->*) d o b u s i n e s s i n v i e t n a m c o n t i n u e s t o b e a b r i g h t s p o t o u r t e a m s a r e e x e c u t i n g w e l l a s w e i n t e g r a t e t h i s b u s i n e s s
b a c k g r o w i n g a g a i n i n m o r e s i g n i f i c a n t l y i s a c r i t i c a l p i e c e o f o u r o v e r a l l p e r f o r m a n c e b u t o u r p o w e r b r a n d s w i l l c o n t i n u e t o b e
a r e t h e r e c a p a b i l i t i e s n o w t h a t y o u d i d n t h a v e b e f o r e t h a t y o u h a v e n o w i s i t t h e r e s m o r e c l a r i t y o n p r o d u c t i v i t y e f f o r t s t h a t e n a b l e t h e i n v e s t m e n t a t t h i s p o i n t
i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t q u i t e a p a r t f r o m t h e n u m b e r o f r e t a i l s t o r e s i n t h e r u s s i a n m a r k e t w e c o n t i n u e t o s e e i m p r o v i n g t r e n d s i n t h e o v e r a l l a m o u n t o f s i m c a r d s a l e s
c o n f i r m a t i o n r e g a r d i n g h o w m u c h o f t h e s e c u r e d f a c i l i t i e s c a n b e u s e d a s c a s h a n d h o w m u c h f o r l e t t e r o f c r e d i t
w h i l e t h i s p a r t i c u l a r s l i d e i s a b i t o f a r e p e a t o f i n f o r m a t i o n w e s h a r e d o n o u r r e (i t->*) c a l l l a s t m o n t h i t h i n k t h e i n f o r m a t i o n d o e s b e a r r e p e a t i n g
i n p r o f i t a b l e g e o g r a p h i e s w h i l e t a k i n g a p p r o p r i a t e r a t e a c t i o n s t o i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y i n s e g m e n t s a n d g e o g r a p h i e s t h a t a r e m o r e c h a l l e n g i n g
i n a d d i t i o n w e a r e s u c c e s s f u l l y l a u n c h i n g o u r n e w g r o u p r e t i r e m e n t p r o d u c t r e t i r e m e n t a d v a n t a g e i n m o r e s c h o o l d i s t r i c t s
a n d y o u w i l l s e e t h a t t h e m a r k e t i s c u r r e n t l y d o m i n a t e d b y q a t a r a n d a u s t r a l i a
n o b l e g r o u p w i l l r e m a i n a s t r o n g d i v e r s e s e t o f b u s i n e s s e s f o c u s e d o n o u r s t r o n g p h y s i c a l f r a n c h i s e s a r o u n d t h e w o r l d
w h i l e w e w a n t t o b e c l e a r r e g a r d i n g o u r g a a p r e s u l t s a n d t h e i t e m s t h e y r e f l e c t w h e n a d j u s t i n g f o r t h e s e o n e t i m e i t e m s
w e a r e o n t r a c k t o e x c e e d o u r o r i g i n a l a u t o r a t e p l a n b y a p o i n t o r s o a n d a r e l o o k i n g f o r o p p o r t u n i t i e s t o a c c e l e r a t e r a t e a c t i o n s
i n t o t a l t h e a c t i o n s t h a t (*->w e) h a v e a l r e a d y u n d e r t a k e n i n t h e l a s t 6 m o n t h s a r e e x p e c t e d t o i m p r o v e o u r p b i t p e r f o r m a n c e
o n t h e s u p p l y o f t a n k e r s t a n k e r f l e e t g r o w t h i s e x p e c t e d t o f a l l t h i s y e a r a n d n e x t o n l o w e r d e l i v e r i e s a n d h i g h e r s c r a p p i n g
w h i c h w i l l h a v e m u l t i p l e b e n e f i t s t o t h e c o m p a n y o n t h e a c q u i s i t i o n f r o n t a s w e l l a s i n e x p a n d i n g t h e i n v e s t o r a u d i e n c e f o r t h e s t o c k
a n d m o d i f i c a t i o n a c t i v i t y g e n e r a t e d c o n s i d e r a b l e t a x a b l e i n c o m e i n e x c e s s o f o u r b o o k i n c o m e
c o n s u m e r d e m a n d w a s d o w n a n d c a t e g o r i e s h a v e b e e n d o w n s o w e d o s e e s o m e s i g n s o f s t a b i l i z a t i o n a s w e l o o k t h r o u g h t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
m i n e o p e r a t i o n s w e r e h a l t e d t h e r e a n d a l l f i r e s u p p r e s s i o n s y s t e m s w e r e i n s p e c t e d p r i o r t o r e s t a r t i n g o p e r a t i o n s
i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s n o w l e t s t u r n t o s l i d e 8 a n d d i s c u s s t h e s e c o n d q u a r t e r s r e s u l t s b y s t r a t e g y
t h e r e v e n u e s e x p e c t e d f r o m t h e v e s s e l s i n t h e f l e e t w i t h s e c u r e (d->*) e m p l o y m e n t c o v e r t h e c o m p a n y s a n n u a l o p e r a t i n g a n d f i n a n c i a l o b l i g a t i o n (*->s)
w e a l s o a r e i m p l e m e n t i n g p e r f o r m a n c e i m p r o v e m e n t p l a n s t h a t w e r e d e v e l o p e d i n c o n j u n c t i o n w i t h f m i g r o u p a l e a d i n g i n d u s t r y c o n s u l t i n g s p e c i a l i s t
a n d s o w e d o f e e l l i k e w e r e v e r y w e l l p o s i t i o n e d w e f e e l l i k e t h i s r a n g e i s t h o u g h t f u l g i v e n t h e p l a n s t h a t w e h a v e i n f r o n t o f u s
t h i s p r o g r e s s w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y d e c l i n e s i n s o m e l a r g e m a r k e t s s u c h a s u s b i s c u i t s a n d b r a z i l
(*->w e r e) v e r y c l o s e t o t h a t a n d t h a t s t h e b e s t t h i s w h o l e m a r k e t i n d u s t r y h a s b e e n
t h e r e d u c t i o n w a s i n r a w m a t e r i a l s a s w e c o n t i n u e d t o p r o c e s s s u r p l u s s t e e l p l a t e s t h a t w a s o n h a n d e a r l i e r i n t h e y e a r
b o d y o f t h e p r e s e n t a t i o n i d l i k e j u s t t o m a k e a c o u p l e o f c o m m e n t s o n t h e p i c t u r e y o u s e e o n t h e f i r s t p a g e
s o f o r u s w e f e e l l i k e t h a t h a s b e e n a p i e c e o f t h e i n v e s t m e n t a n d w e (*->v) e (*->e) v e n s a i d a t i n v e s t o r d a y t h a t l i k e l y g o i n g f o r w a r d w i l l c o n t i n u e t o b e a p i e c e o f t h e i n v e s t m e n t t h e s i s
o u r i n t e n t i s t o c a p t u r e s h a r e i n t h i s f a s t g r o w i n g c h a n n e l b y l e v e r a g i n g o u r s t r o n g b r a n d s a n d m a r k e t i n g k n o w h o w
t h e r e m a i n d e r o f t h e i n c r e a s e w a s l a r g e l y r e l a t e d t o h i g h e r n e t i n t e r e s t m a r g i n s w h i c h i n c r e a s e d a s a r e s u l t o f a d d i t i o n a l a s s e t s u n d e r m a n a g e m e n t
i n a d d i t i o n w e w e r e e x c i t e d t o a n n o u n c e j u s t a f e w w e e k s a g o o u r r e i t c o n v e r s i o n a n i m p o r t a n t m i l e s t o n e i n o u r c o m p a n y s e v o l u t i o n
w e v e p o s i t i o n e d s e v e r a l d e v e l o p m e n t a s s e t s f o r r e t a i l a n d w h o l e s a l e m o n e t i z a t i o n a n d l o o k f o r w a r d t o s t r a t e g i c c l o s i n g s i n t h e q u a r t e r s a h e a d
f o r e x a m p l e d u r i n g t h e q u a r t e r w e o p e n e d a n e w d i s t r i b u t i o n c e n t e r i n c o m (p->*) t o n c a l i f o r n i a i n t i m e f o r t h e b u s y h o l i d a y s e a s o n
t h e g r i d s a n d t h e m a r k e t s h o w e v e r c o a l w i l l r e m a i n t h e m a j o r c o m p o n e n t a n d w e s e e o u r s e l v e s a s b e i n g a m a j o r p a r t
c a n y o u p r o v i d e a n y s p e c i f i c e x a m p l e s o f c h a n g e s t h a t y o u v e b e e n m a k i n g a n d h a v e y o u r e x p e c t a t i o n s a r o u n d t r a d e p r o m o t i o n
t h i s (i->w a) s s l i g h t l y h i g h e r t h a n g u i d a n c e a s w e a c c r u e d f o r a l a r g e r p r o j e c t e d a n n u a l b o n u s c o m p e n s a t i o n e x p e n s e d r i v e n b y b e t t e r t h a n e x p e c t e d o p e r a t i n g i n c o m e
a n d a r e j u s t g e t t i n g o u t s t a n d i n g r e s p o n s e s f r o m c o n s u m e r s f o r t h i s p a r t i c u l a r p r o d u c t t h e y r e l o o k i n g a t t h e p r o d u c t t h a t t h e y b o u g h t b e f o r e
w e (a->*) r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s i n d e l i v e r i n g t h e p l a n w e a n n o u n c e d o n t h e 1 s t o f m a r c h a n d t h e d i v e r s i f i c a t i o n b e n e f i t (t->s) o (*->f) t h e g r o u p i s s h o w i n g t h r o u g h
a s i u n d e r s t o o d f r o m t h e p r e v i o u s c a l l t h e t h i r d q u a r t e r w a s g o i n g t o b e q u i t e a s t e p u p f r o m t h e s e c o n d q u a r t e r b u t w e d i d n t q u i t e s e e t h a t
i a m p l e a s e d t o r e p o r t t h a t t h e s t e e l q u a l i t y a n d p a i n t p r o d u c t i o n i s s u e s h a v e b e e n c o r r e c t e d a n d p r o d u c t i o n i s f l o w i n g n o r m a l l y
m e a n i n g t h e s e b o r r o w e r s c o u l d l o w e r t h e i r m o r t g a g e r a t e a h a l f o f a p e r c e n t a g e p o i n t o r m o r e b y r e f i n a n c i n g
b u t r e m e m b e r t h a t y o u v e a l s o g o t t h e m a r k e t i n i n d i a t h a t s g r o w i n g a t a v e r y r a p i d r a t e a n d y o u v e g o t a v e r y s t a b l e m a r k e t i n k o r e a s o
i n a d d i t i o n t o t h e g a a p r e p o r t i n g w e r e p o r t c e r t a i n f i n a n c i a l m e a s u r e s t h a t d o n o t c o n f o r m t o g e n e r a l l y a c c e p t e d a c c o u n t i n g p r i n c i p l e s
(*->a n d) s o i t g i v e s u s c e r t a i n t y o v e r a t a l l t i m e s o v e r a 3 y e a r p e r i o d a n d i f t h e r e i s a t e r m i n a t i o n t h e n w e v e g o t 3 y e a r s t o f i n d s o m e b o d y t o r e p l a c e (t h e m->*)
w e h a v e b e e n w o r k i n g t o f o c u s o u r t i m e a n d c a p i t a l c o m m i t m e n t s f i r s t t o t h e p r o g r a m s t h a t a r e t r u l y m o v i n g t h e n e e d l e a n d i n t h e s h o r t e s t t i m e p o s s i b l e
a n d a r e c u r r e n t l y e v a l u a t i n g a n d r e f i n i n g o u r c l i n i c a l a n d o p e r a t i n g p l a n s a s w e c o n s i d e r t h e p o t e n t i a l o f o u r c u r r e n t c o r e v a l u e d r i v e r s
i d o n t h a v e t h e n u m b e r s i n f r o n t o f m e f o r t h e a v e r a g e y i e l d o n w h a t w e b o u g h t f o r t h e q u a r t e r i j u s t d o n t h a v e t h a t r i g h t h e r e b u t y o u d i d s e e
m a r i o i t h i n k t h e m o s t m a t e r i a l o f t h o s e 3 a n t i c i p a t e d
v a r i a b l e a w a r d s w h i c h w e h a v e b e e n r e d u c i n g b e c a u s e e v e n i f w e h a v e h a d r e c o r d p r o f i t s
t o n o w i n c l u d e a s t r e a m l i n e (*->d) a p p r o a c h o f l i c e n s i n g o u r k n o w h o w a n d i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y a s w e b u i l d o u t o u r i p b u s i n e s s d e v e l o p m e n t f u n c t i o n
w h a t w e m i g h t e x p e c t t o s e e f r o m t h e i n d u s t r y r e s u l t s a t t h e e n d o f t h i s w e e k w h e n (t h e->*) i r s r e p o r t s i t a n d t h e n i h a v e a f o l l o w u p p l e a s e
o n c e a g a i n t h e q u a l i t y a n d (*->t h e) d i v e r s i t y o f o u r p o r t f o l i o a s w e l l a s t h e d e d i c a t i o n o f o u r t e a m a l l o w e d u s t o d e l i v e r a s t r o n g o p e r a t i n g r e s u l t
i n t h e m o u n t p l e a s a n t a r e a s o t h e r e i s a s t r o n g b a s e o f h i g h t e c h
w e n o w k n o w b a s e d o n t h e e x t e n s i v e f i e l d e x p e r i e n c e w e h a v e t h a t b o d y c a m e r a s r e c o r d f a r r i c h e r a n d f a r b e t t e r i n f o r m a t i o n t h a n t h e h a n d w r i t t e n f o r m s o f y e s t e r d a y
s e c o n d l y t o g r o w t h e b r o k i n g b u s i n e s s p a r t i c u l a r l y m o t o r b y l a u n c h i n g a p a n e l o f e x t e r n a l u n d e r w r i t e r s a n d e x t e n d i n g o u r f o o t p r i n t
w e e x p e c t i m p r o v e m e n t i n b o t h a c c o u n t s s t a r t i n g i n t h e f o u r t h q u a r t e r a s o u r t e a m s w o r k w i t h t h e s e c u s t o m e r s t o b e t t e r a l i g n o u r o p e r a t i o n s w i t h c h a n g i n g v o l u m e s
p a r t l y a t t r i b u t a b l e t o f i e l d u s a g e i n c r e a s i n g b e c a u s e y o u s i m p l y h a v e m o r e o f f i c e r s c a r r y i n g t h e p r o d u c t
o b v i o u s l y i t w i l l b e a c o m p r e h e n s i v e d i s c u s s i o n a n d t h e g o o d n e w s i s w e l l h a v e o u r e n t i r e l e a d e r s h i p t e a m p r e s e n t t o b e a b l e t o r e a l l y
t h e a n d t h e n t h e l a s t c o m p o n e n t o f l a r g e m a r k e t d e m a n d i s i n t h e f u r n i t u r e s e g m e n t s o y o u h a v e a v e r y s t r o n g m a r k e t i n
l o t s o f q u e s t i o n s t h e r e j e n n y b u t i w o u l d s a y t h a t t h e d e m a n d o n t h e p a r t o f t h e t e c h c o m p a n i e s
a n d t h a t s a l s o v e r y e n c o u r a g i n g a n d t h a t s s o m e t h i n g t h a t w e a r e g o i n g t o b e g r a d u a l l y s e e i n g i m p r o v i n g t h r o u g h t i m e
i n s u m m a r y w e a r e p l e a s e d w i t h o u r r e s u l t s s o f a r o u r f o c u s o n o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e n e w p r o d u c t s a n d p a r t n e r s h i p s
i t h i n k b o t h o f t h o s e p r o d u c t s w e l o v e t h e r o l e t h e y p l a y i n t h e p o r t f o l i o (i t->o f) s (s->*) t a r t i n g t o f i l l i n t h e g a p s b e t w e e n
f o r e n t r y i n t o t h e t r i a l b e y o n d t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k c l o s e l y w i t h t h e n e p t u n e c o n s o r t i u m a n d n e (p h->f) c (u->a) r e i n t e r n a t i o n a l o r g a n i z a t i o n s
a n d i t s (t h->a n) a (*->s s e) t e x p e r i e n c e t h a t l e a d s m e t o b e l i e v e t h a t s a g a h a s a l l t h e c o r e a t t r i b u t e s t h a t a n y b r o k e r b u s i n e s s n e e d s t o w i n
w e w i l l o f f e r m o r e c l a r i t y o n t h e p o t e n t i a l i m p a c t o f t h e s e c h a n g e s o n o u r c o r e b u s i n e s s w h e n w e p r o v i d e o u r f i s c a l 1 9 o u t l o o k i n d e c e m b e r
i n s t e a d w e a r e p u s h i n g t h e b o u n d s o f t e c h n o l o g y a p p l i c a t i o n s f o r (o u r->*) l a w e n f o r c e m e n t t o t r u l y d e l i v e r o n o u r v i s i o n o f a n e n d t o e n d e x p e r i e n c e
u s e d v e h i c l e s a l e s v o l u m e s w e r e b e t t e r t h a n e x p e c t e d a n d a l l o w e d u s t o r e d u c e i n v e n t o r y l e v e l s t o o u r t a r g e t r a n g e s o o n e r t h a n e x p e c t e d
s o w h e n i s t a n d u p a g a i n i l l t a k e y o u t h r o u g h h o w t h o s e l e s s o n s h a v e h e l p e d u s t o r e s e t t h e b u s i n e s s f o r g r o w t h i t h i n k w e v e g o t a g r e a t p l a n
y e t w e v e s e e n r e n t a l r e a l l y h a v e a n i c e p i c k u p s o i w o u l d t e l l y o u i n t h i s c a s e i t s p r o b a b l y i t d o e s n t s e e m t o b e i m p a c t i n g (i t->*)
n o u n d e r s t o o d a n d j u s t e m b e d d e d w i t h i n t h a t y o u s a w s i g n i f i c a n t a c c e l e r a t i o n i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r o n y o u r
o n t h e c e l l t h e r a p y s i d e w e h a d t h e b e n e f i t o f s e e i n g t h e r e c e n t a n d e a r l y d a t a a r o u n d t h e c h a l l e n g e s f a c i n g (b->v) i (o->r u) s (p->b) a (c->s) e (*->d) p l a t f o r m s
w h i c h g a v e u s t h e r a n g e a n d f l e x i b i l i t y t o u s e a n e w a i r c r a f t v e r s u s w h a t w a s a v a i l a b l e o n t h e l e a s e (d->*) m a r k e t s o t h a t w a s t h e o n l y r e a s o n
t h e p r e m a r k e t i n g p o r t i o n o f t h e t r i a l w i l l f o c u s o n a n i n t e r i m a n a l y s i s o f p r o t e i n u r i a w h i c h s h o w s a s u b s t a n t i a l t r e a t m e n t e f f e c t
i n o u r k n o w l e d g e a n d o u r u n d e r s t a n d i n g o f t h e o v e r 5 0 s i n t h e l o n g e r t e r m w e e x p e c t t o s e e a p o s i t i v e i m p a c t o n c h u r n r a t e s
a l s o n o t a b l e w a s t h e c h a n g e i n t h e p r o p o r t i o n o f p a t i e n t s a c h i e v i n g m o d i f i e d p a r t i a l r e m i s s i o n d u r i n g t h e o p e n l a b e l p e r i o d o f t h e s t u d y
h a v e y o u h a d d i r e c t c o n v e r s a t i o n s w i t h e n t i t i e s a t t h i s p o i n t i m j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e o f h o w c l o s e y o u m i g h t b e t o d o i n g s o m e t h i n g i n t h i s r e g a r d
w e h a v e i d e n t i f i e d a r e a s w h e r e w e k n o w w e r e n o t c o m p e t i t i v e i n t e r n a l l y w e v e a l r e a d y t a k e n t h e d e c i s i o n t o s h u t d o w n s o m e a c t i v i t i e s
a s w e f i n d o p p o r t u n i t i e s t h a t y i e l d e v e n b i g g e r b e n e f i t s t h r o u g h t e s t i n g a n d l e a r n i n g a n d i t e r a t i n g t h o s e t h i n g s w i l l p r o b a b l y t a k e a l i t t l e b i t l o n g e r b u t
b e f o r e w e b e g i n o u r p r e p a r e d r e m a r k s i l l r e m i n d e v e r y o n e t h a t t h i s c a l l w i l l i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s d e f i n e d u n d e r t h e s e c u r i t i e s l a w s
t h i s q u a r t e r s e e m e d t o s h o w a l i t t l e s o f t e r g r o w t h i n d e v e l o p e d m a r k e t s a c t u a l l y i h a d e x p e c t e d a l i t t l e b i t o f p r e s s u r e (o->i) n b r a z i l (a->i) n (d->*) s o m e o f t h o s e m a r k e t s a n d y o u (v e->*) c e r t a i n l y c i t e d t h o s e
w e w i l l c o n t i n u e t o d e v e l o p a n d l a u n c h n e w s e n s o r s a n d d e v i c e s t o r o u n d o u t o u r o f f e r i n g (a n->t o) d (d->*) r i v e a d o p t i o n a n d u s a g e o f t h e a x o n p l a t f o r m a p p l i c a t i o n s
i n c l o s i n g w e a r e p l e a s e d w i t h t h e r e s u l t s o f t h e t h i r d q u a r t e r a n d t h e e x p a n s i o n o f o u r c u s t o m e r b a s e a c r o s s a l l o u r m a r k e t s
h a v e g o t t e n u s e d t o d a s h c a m s i d s a y t h e v a s t m a j o r i t y o f t h e m w a n t t o m a i n t a i n d a s h c a m s e v e n i f t h e y a d d b o d y c a m e r a s
i n t e r m s o f r o i c s o w e n e e d a n d w e w a n t t o e x p l o i t i t w e n e e d t o g e t t h e m t o t h e i r
a n d t h r e e t h e r i g h t m a c h i n e l e a r n i n g e x p e r t i s e t o r e s e a r c h t a i l o r e d d e e p l e a r n i n g m o d e l s a n d e n g i n e e r t h e m a c h i n e l e a r n i n g i n f r a s t r u c t u r e
m o r e o r l e s s c o n t i n u o u s s m a l l e r o p p o r t u n i t i e s t h a t f i t o u r i n v e s t m e n t (s->*) a n d o p e r a t i n g f o c u s a n d w (e->i) l l c e r t a i n l y
w h a t m a y h a v e d r i v e n t h a t i t h i n k a s y o u s a w t h e d r i v e r m a r k e t (*->a) t (*->t) h e e n d o f l a s t y e a r s t a r t t o i m p r o v e a l i t t l e b i t m a y b e t h e r e w a s f e w e r c o m p a n i e s o u t l o o k i n g f o r o u t s o u r c i n g
l o n g e r t e r m w e s e e t h e o p p o r t u n i t y f o r t h e a x o n s e g m e n t h a r d w a r e m a r g i n s i n t h e 5 0 r a n g e a s s e r v i c e p l a n u p g r a d e s s t a r t t o k i c k i n
a n u m b e r t h a t w e s h o u l d l o o k a t o n l y b e c a u s e i t h i n k t h e r e s s o m e s o r t o f m a y b e b o n u s t y p e s t u f f i n q 4 o r i s t h a t a g o o d
s (*->o s) e t t l e d o n w i t h t h e t e a m i s o n e w h i c h w e t h i n k i s a p p r o p r i a t e w e l l g i v e a s i g n a l b u t i t s a l s o c a u t i o u s
w i t h t h a t i l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g m o r e d e t a i l s w i t h y o u o n t h e s p e c i a l c a l l i m e n t i o n e d e a r l i e r n o w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o j a c k (h->c) a r t (u->o) n g t o p r o v i d e a f i n a n c i a l u p d a t e
i t h i n k i f y o u k e e p i t v e r y s i m p l e w h a t w e r e s e e i n g i s a v e r y g o o d p r o d u c t a t a g r e a t v a l u e a n d w e r e s t a r t i n g t o t e l l p e o p l e a b o u t i t
c o s t a l l e v i a t i o n t h e r e b u t i f y o u c o u l d j u s t h e l p u s l o o k a t t h e s e n s i t i v i t y t o e a r n i n g s a s w e l l a s s a l e s
a r e y o u t h i n k i n g a b o u t m a y b e d o y o u t h i n k y o u w o u l d s e e a c h a n g e i n w i t h a l e v e l l i k e t h a t o r d o y o u t h i n k y o u m i g h t h a v e t o
b u t i d o t h i n k (1->o n e) w a y y o u c a n d e f e n d a g a i n s t i t i s b y h a v i n g t h e k i n d o f p r o p e r t i e s t h a t w e t e n d t o f o c u s o n
a s y o u s a y y o u v e g o t s i g n i f i c a n t c o s t s i n t u r k e y a s w e l l a s r e v e n u e s i n t u r k e y s o p r e s u m a b l y t h e r e w a s s o m e
i s i n l i n e w i t h w h a t i s t y p i c a l f o r t h e m a r k e t s o t h e k i n d o f p r o f i t m a r g i n o n t h e p r o c e e d s
i n t h e a s s i s t e d b u s i n e s s w e o u t p a c e d t h e i n d u s t r y i n t h e f i r s t h a l f o n t h e s t r e n g t h o f o u r p r o m o t i o n s a n d i m p r o v e d e x e c u t i o n
(*->a n d) t h e w h o l e m i d s t r e a m b u s i n e s s p a u l s o i t s r e a l l y t h a t c o m m i t m e n t t o g e t t i n g t h a t s i z e a n d t h e n j u s t l o o k i n g b e y o n d t h a t i s t o c o n t i n u e t o g r o w
w e b e l i e v e t h a t w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o b r o a d e n o u r p r e s e n c e i n f o r e i g n c o m m e r c i a l i n d u s t r i a l a n d m i l i t a r y m a r k e t s
w e r e l e s s r e s p o n s i v e t o e p o i n t h e c o m p a r a t o r a r m c o n s i s t e n t w i t h t h e p u b l i s h e d h i s t o r i c a l e s a s t u d i e s
o u r f i r s t t o m a r k e t s t r a t e g y w i t h t h e p e r c e p t a c l a s s i f i e r i s t o f o c u s o u r e f f o r t s o n l a r g e i n s t i t u t i o n s f o r e a r l y a d o p t i o n
t w i c e a s f a s t a s t h e m a r k e t d o e s c u r r e n t l y o n m o b i l e w e a r e g r o w i n g a s f a r a s v i d e o i s c o n c e r n e d i n l i n e w i t h t h e m a r k e t
l o g i s t i c s i n f l a t i o n i n t h e f o r m o f h i g h e r f u e l c o s t s a n d h i g h e r c a r r i e r r a t e s r e m a i n e d i n p l a c e s u b s e q u e n t t o t h e h u r r i c a n e s
b u t a t t h e s a m e t i m e i t s s o m e t h i n g t h a t m a k e s u s e v e n m o r e c o n v i n c e d o f w h a t w e a r e a b l e t o d e l i v e r i n t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s
j u s t c o n t i n u e t o e x e c u t e a n d k e e p m o v i n g a h e a d t h a t s o u r f o c u s w e h a v e q u i t e a l a r g e i n t e r e s t i n
t h i s i s s o m e t h i n g t h a t d o e s g e t c o m p e t e d a w a y b u t i f y o u t h i n k a b o u t i n c r e a s i n g c l e a n p r o d u c t y i e l d s a n d s p e c i f i c a l l y y o u g u y s h a v e a f e w p r o j e c t s (*->t h a t)
a m a j o r i t y o f t h e m a r k e t s o t h e r e i s a l o t o f w a s t e i n t h e p r o c e s s n o w w i t h o u r i t s y s t e m w i t h o u r s a l e s m a n a g e m e n t s y s t e m
m a r k e t c a p t u r e i s i m p a c t e d i n p a r t b y t h e c o n f i g u r a t i o n o f o u r r e f i n e r i e s a n d (t h e i->o u) r p r o d u c t i o n r e l a t i v e t o t h e m a r k e t c r a c k c a l c u l a t i o n
a s a r e s u l t o f t h i s s a l e w e w i l l b e a b l e t o r e d u c e b y 1 b i l l i o n p o u n d s (t h e->o f) c a r b o n d i o x i d e f r o m t h e c o m p a n y s a n n u a l e m i s s i o n (s->*)
l e t m e s t a r t t h i s m o r n i n g b y s a y i n g t h a t i m v e r y p l e a s e d w i t h o u r p r o g r e s s t h i s q u a r t e r a n d b e l i e v e t h a t w e r e o f f t o a g r e a t s t a r t t h i s y e a r
a n d i n d i a l y s i s h a v e e p o t h e r a p y s o m e o f w h o m h a v e i r o n s u p p o r t m o s t o f w h o m d o n o t
a b o v e t h e l i n e a n d b e l o w t h e l i n e h o w d o y o u a l l o c a t e i t v a r i e s b y c o m p a n y w i t h i n o u r c o m p a n y
w e a r e a b l e t o c o n s t a n t l y r e n e w e x i s t i n g p u b l i s h e r c o n t r a c t s a n d w i n n e w m a n d a t e s t o r o u n d o u r e x i s t i n g p o r t f o l i o
t o a d d r e s s t h i s i s s u e w e h a v e b e e n w o r k i n g w i t h t h e b a n k a n d l e v e r a g i n g o u r p o s i t i o n a s t h e l a r g e s t
b a s e d o n o u r d a t a w e b e l i e v e t h a t t h e b l o c k a d e o f c t g f w i l l b e a m o r e e f f e c t i v e a p p r o a c h t o f i b r o t i c d i s e a s e a n d m u l t i p l e c a n c e r s
o u r d i s c u s s i o n o f o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e w i l l i n c l u d e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s w i t h i n t h e m e a n i n g o f s e c r e g u l a t i o n g
w e a l s o s a i d t h e h i g h w a y b r o a d b a n d b a c k b o n e
t h i s c r e a t e s a n o t h e r a l t e r n a t i v e c y c l e a n d s o m e t i m e s t h e r e s u l t i s m i s t a k e n
e n t r y b a r r i e r i s h i g h e r d i f f i c u l t y i s a l s o g r e a t e r i f y o u a r e n o t a n e s t a b l i s h e d p l a y e r i n t a i w a n
a n d t h e n t h e y w i l l r u n t h o s e i n a s i n g l e w a r e h o u s e s e e h o w t h e y l i k e i t
a s w e b u i l d v a l u e i n o u r p r o d u c t d e v e l o p m e n t p r o g r a m s a c r o s s m u l t i p l e i n d i c a t i o n s c o n t i n u e s t o b e t h e c o r e f o c u s o f o u r e f f o r t s
i n r e f i n i n g t o e i t h e r i m p r o v e y i e l d s o r t o a c c e s s m o r e a d v a n t a g e d c r u d e o n e w a y o r t h e o t h e r i t h i n k t h e o t h e r
s t o r e s i n o n t a r i o h o w t h a t s w o r k e d o u t w h e t h e r i t a d d s a n y t h i n g o r b u i l d s t r a f f i c o r w h a t (s->*) y o u r e a r l y v i e w o f i t i s
i n t h e m (a->e) r r o w i s r e a l l y d e p e n d e n c e o n t r a n s f u s i o n a n d a s s u c h t h e y a r e a s k i n g u s t o s e e
o f m a x i m (u m->a l) t r a n s p a r e n c y o n t h e a c q u i r e d c o m p a n i e s f r o m d a y 1 w e c a l l i t a c c o u n t a b i l i t y c o n c e p t
w e v e d e m o n s t r a t e d v e r y s u c c e s s f u l l y i n a n u m b e r o f p r o v i n c e s t h a t w e c a n e f f e c t i v e l y m a n a g e i t a s a c o n t r o l l e d s u b s t a n c e
y o u c a n a l s o w r i t e d o w n y o u r q u e s t i o n s o n q u e s t i o n s l i p s y o u h a v e t h e s l i p s w i t h y o u a t y o u r d e s k
(*->a) r e a l l y d e t r i m e n t a l e f f e c t o n t h e m a r g i n s a t t h i s p o i n t i n t i m e t h e c h a i n m a r g i n a n d i t h i n k t h a t r e a l l y s p e a k s t o t h e d e m a n d
a d d e d t o t h a t m o m e n t u m w i t h a n o t h e r s t r o n g r e s u l t o n b o t h t h e t o p a n d b o t t o m l i n e d r i v e n b y a m i x o f o r g a n i c g r o w t h
t h o s e a r e t h e r i g h t d e c i s i o n s t o g e t t h a t b u s i n e s s t o t h e p r o f i t a b i l i t y l e v e l t h a t w e s a w i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d f o r u s t o b e a b l e t o c o n t i n u e t o b u i l d u p o n t h a t
a n d o n t h a t n o t e i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o k e i t h t o p r o v i d e a s u m m a r y o f o u r f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r
a s s u m i n g t h e p i p e l i n e i s f u l l y s u b s c r i b e d t h e c a p a c i t y c o u l d b e e x p a n d e d t o a b o u t 1 m i l l i o n b a r r e l s p e r d a y
a r e a c t u a l l y b e i n g v e r y h e l p f u l w i t h u s t o a d d r e s s t h e i r m a r k e t s w h i l e t h e y r e r o l l i n g o u t t h e p r o d u c t
t h e r e a s o n s f o r t h i s f i n a n c i n g s t e m f r o m o u r r e a l i z a t i o n t h a t t h e o p p o r t u n i t i e s i n c h i n a a r e g o i n g t o b e c o n s i d e r a b l y l a r g e r t h a n w e o r i g i n a l l y p l a n n e d
y o u c a n s e e t h e d i r e c t i o n o f t h e t r e n d w h i c h d o e s n o t c h a n g e v e r y e a s i l y
w h a t s y o u r t a k e o n t h e t r e n d (s->*) o f r a w m a t e r i a l p r i c e s o v e r t h e n e x t y e a r w i l l t h e y g o d o w n f u r t h e r
b e c a u s e w e a r e a c t u a l l y t h i n k i n g i n a v e r y l o n g s t a (t u->g e h e) r e w h e r e d o e s t h e g r o w t h c o m e f r o m t o d a y
e a r n i n g s g r o w t h r a t e o n c e w e g e t t h r o u g h t h e s e r a t e c a s e s o r t h i s r a t e c a s e o r j u s t k i n d o f t h e t h i n k i n g o n t h a t
b r i n g i n g n e w c u s t o m e r s i n t o t h e s t o r e s (*->s) o w h a t i w o u l d s a y i s t h a t t h e t e a m i s d o i n g a g r e a t j o b i n t h e w a y t h a t t h e y r e t r a d i n g t h e b u s i n e s s a c r o s s t h e b o a r d a n d
y o u h a v e t h e s w e e n y h u b t h a t s p e r f o r m i n g a l b e i t n o t a t t h e l e v e l t h a t w e w o u l d e x p e c t i f y o u t a k e t h e f i r s t q u a r t e r
a r e t h o s e d o l l a r s g o i n g m o r e i n t o c o n v e n t i o n a l o r m o r e i n t o d i s c o u n t o r i s t h a t i n v e s t m e n t b e i n g m a d e a c r o s s t h e b o a r d
a s b o n n i e m e n t i o n e d w e a r e i n v e s t i n g i n o u r s a l e s f o r c e a n d m a r k e t i n g c a m p a i g n s t o s u p p o r t t h e a n t i c i p a t e d g r o w t h i n o u r b u s i n e s s
a n d c o n t i n u e o n t o t h e n e x t y e a r a s f o r t h e b e v e r a g e m a r k e t i n t a i w a n
t h e b i g g e s t d i f f e r e n c e b e t w e e n t a i w a n a n d c h i n a i s t h a t i n t a i w a n t h e m a r k e t i s r e l a t i v e l y m a t u r e
u n l e s s t h e l o c a l p l a y e r i s n t g o o d a t a l l o t h e r w i s e
o r i m p l i e d b y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d t h e c o m p a n y c a n g i v e n o a s s u r a n c e t h a t t h e y w i l l p r o v e t o b e c o r r e c t
a n d a (p p->b) n e x u s b r o u g h t p a r t o f t h e r e v e n u e s b u t a l s o t o o k p a r t o f t h e r e v e n u e s a s t h e i r s h a r e
f o r a n o n l i n e s h o p f o r e l e c t r o n i c s p r o d u c t s w e a l r e a d y p u t t o g e t h e r a n a s s o r t m e n t r a n g e o f o v e r 2 0 0 (0->*) i t e m s
i r e c o g n i z e y o u r e t r y i n g t o w a d e t h r o u g h a l l t h a t m y o b s e r v a t i o n s w o u l d b e t h a t
h o w e v e r i f y o u c a n m a k e i t m o r e i n t e r e s t i n g y o u c a n m a k e i t s l i g h t l y m o r e t h r i l l i n g
h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t a g a i n t h e d i f f e r e n t s e g m e n t s o f t h a t y o u h a v e i n t e r m s o f
o n b a l a n c e w e a n t i c i p a t e t h a t u s r e f o r m c o u l d b e f a v o r a b l e t o o u r b o o k t a x r a t e b y a n y w h e r e f r o m 1 t o 5 p e r c e n t a g e p o i n t s
t h e w a l m a r t c a n a d a o r d e r i s a g o o d e x a m p l e o f h o w l o n g i t c a n t a k e f o r t h e s e p u r c h a s e o r d e r s t o m a t e r i a l i z e
w e a l s o c o n t i n u e d t o r e t u r n c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s b u y i n g b a c k a p p r o x i m a t e l y 2 m i l l i o n s h a r e s i n t h e t h i r d q u a r t e r
w e c o n t i n u e t o s e e a t r e m e n d o u s a m o u n t o f o p p o r t u n i t y f o r o u r t e c h n o l o g y a n d a r e p u r s u i n g a l l a v e n u e s o f g r o w t h
a n d i n t h e g u l f c o a s t e a r n i n g s w e r e s l i g h t l y l o w e r t h a n t h e s e c o n d q u a r t e r d u e t o i n c r e a s e d c o s t s r e l a t e d t o p l a n n e d m a i n t e n a n c e a c t i v i t y
(y e s p a->k) u l i t s a g o o d q u e s t i o n a n d s o m e o f t h i s h a s b e e n a f u n c t i o n o f d e b t h a s g o n e u p o n a c o n s o l i d a t e d
b u t w e a l s o p u s h r o a d s i d e d i g i t i z a t i o n e s p e c i a l l y s i n c e w e h a v e b e e n a b l e t o b e (t a t e->*) s t r i g h t l o c a t i o n s
d e r e g u l a t i o n e f f o r t s u n d e r w a y a c r o s s p r e t t y m u c h e v e r y p r o v i n c e a s i t r e l a t e s t o
a t l e a s t i n t h e f o o d a n d b e v e r a g e i n d u s t r y i t s v e r y d i f f i c u l t t o d o t h i s v e n t u r e c a p i t a l i n v e s t m e n t
w h e n y o u h a v e t h e r i g h t p e o p l e y o u c a n t h e n d o t h e r i g h t t h i n g s w i t h t h e r i g h t m e t h o d
o n t h e t o p l i n e s o i w a s w o n d e r i n g y o u v e g o t s o m e m o v i n g p a r t s t h e r e i n t e r m s o f a n t h e m
w i t h i n t h e r e s e r v e s t h a t w e (*->v e) s e t o u t f r o m w h a t d a t a w e h a v e t o d a t e n o w t h a t m i g h t c h a n g e w e d o n t t h i n k i t w i l l a n d w e d o n t t h i n k i f i t d i d i t w o u l d b e a n y t h i n g o f a n y m a t e r i a l i t y
a n d w i l l c o n t r i b u t e t o f u t u r e m a r g i n s a s c h r i s m e n t i o n e d f i n a l l y o u r w o r k f o c u s e d o n c u s t o m e r v a l u e o (r o->*) n c r e a t i n g c u s t o m e r v a l u e t h r o u g h d e e p e r r e l a t i o n s h i p s c o n t i n u e s t o b u i l d o u t t h e f o u n d a t i o n f o r p e r s o n a l i z a t i o n a m a j o r p r i o r i t y
a n d s t r o n g s a l e s m a r g i n s f r o m p r i c e i n c r e a s e s i m p l e m e n t e d l a t e l a s t y e a r a s w e l l a s b e n e f i t s f r o m l o w c o n t a i n e d m e t a l c o s t (s->*) w e a l s o c o n t i n u e d t o a c h i e v e i m p r o v e d u n d e r l y i n g m a n u f a c t u r i n g c o s t e f f i c i e n c y
t h i s i m p r o v e m e n t a l s o a l l o w s o u r d i s t r i b u t i o n p a r t n e r s t o b e m o r e r e s p o n s i v e t o t h e i r c u s t o m e r s p r o v i d i n g t h e m r a p i d a s s u r a n c e o f e f f e c t i v e a n d c o m p e t i t i v e c o v e r a g e a n d a s w e k n o w t h e f i r s t t o (*->t h e) q u o t e i s o f t e n t h e o n e t o b (u y->*) i n (*->d)
w h i l e t h e r e h a s b e e n a m o d e s t i n c r e a s e i n d e v e l o p m e n t a c t i v i t y s u p p l y r e m a i n s b e l o w p r i o r p e a k l e v e l s a n d n e t a b s o r p t i o n h a s b e e n h e a l t h y w h i c h h a s b r o a d l y e n a b l e d t h e m a r k e t s t o r e m a i n a t e q u i l i b r i u m
w e c o n t i n u e t o m a k e c h a n g e s t o t h e e x p e r i e n c e (o->*) f o (u->*) r u s e r s p r e t t y m u c h o n a w e e k l y b a s i s t h e y r e s o m e t i m e s n o t e a s i l y n o t i c e a b l e b u t t h e y r e a l w a y s h a p p e n i n g s o t h e r e i s n t s o r t o f g o i n g t o b e o n e p e r i o d w h e r e w e r e v a m p
a l t h o u g h w e h a v e g o o d r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e v a s t m a j o r i t y o f o u r e x e m p l o y e e s i t i s p o s s i b l e a n d p e r h a p s e v e n a n t i c i p a t e d t h a t o t h e r b a s e l e s s l a w s u i t s m i g h t b e f i l e d b y t h e s a m e o r (*->a) d i f f e r e n t a t t o r n e y (i->a) n (*->d) w h a t w i l l b e (o->a) f (f->*) u t i l (e->*) a t t e m p t t o p r e s s u r e u s
a s w e c o n t i n u e t o g r o w a s s e t s a n d e n t e r n e w b u s i n e s s e s o u r c o m p l i a n c e f r a m e w o r k a l l o w s u s t o m a i n t a i n s t r o n g r e g u l a t o r y c o m p l i a n c e a n d e f f i c i e n c y b y s t r e a m l i n i n g o u r m o n i t o r i n g a n d r e v i e w i n g p r o c e s s e s i n o r d e r t o a n a l y z e a n d f i l t e r m o r e d a t a f a s t e r
i n o u r i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t t h e s e c o n d q u a r t e r r e v e n u e n u m b e r s a r e s o m e w h a t (*->t e) d (*->d) i s t o r t e d b y t h e d e c i s i o n w e m a d e a t t h e e n d o f 2 0 1 7 t o i n c r e a s e t h e a m o u n t o f t h i r d p a r t y c a p i t a l p a r t i c i p a t i o n p r i m a r i l y r e l a t e d t o t h e r e i n s u r a n c e l i n e s o f b u s i n e s s
o f n o t e w e c o n t i n u e t o w o r k w i t h s y n c r u d e a n d i m p e r i a l o n a p l a n t o s u s t a i n a b l y i m p r o v e r e l i a b i l i t y r e d u c e c o s t s a n d d r i v e s y n e r g i e s b e t w e e n o (u r o->*) p e r a t i o n s
a n d f i n a l l y o u r s u c c e s s t h u s f a r t h i s y e a r h a s e n a b l e d u s t o o n c e a g a i n r a i s e o u r g u i d a n c e f o r t h e f u l l y e a r w e l o o k f o r w a r d t o t h e s o l i d e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g i c p l a n d u r i n g t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
s o w e f e e l g o o d a b o u t w h e r e w e a r e t h e r e s b e e n (i t s b e e n->*) r e l a t i v e l y s l o w f o r t h e l a s t f e w y e a r s b u t i t d o e s f e e l l i k e i t s g e t t i n g a l i t t l e b i t b e t t e r o u t t h e r e f r o m a n a c t i v i t y l e v e l
w e w e r e a b l e t o i n c r e a s e s i t e c a p a c i t y d u r i n g t h e d a y o n b l a c k f r i d a y a n d o n c e w e s a w t h e s t r e n g t h (s->*) w e w e r e a b l e t o a d d e v e n m o r e c a p a c i t y i n a f e w h o u r s o v e r t h e w e e k e n d t o s u p p o r t t h e h e a v y l o a d s o n c y b e r m o n d a y
t h a t w e g u i d e d t o p r e v i o u s l y w h e n w e f i r s t a n n o u n c e d t h e t r a n s a c t i o n w e d o n t f e e l t h a t t h e r e s a n e e d t o u p d a t e t h a t n u m b e r b a s e d o n a n y i n f o r m a t i o n t h a t w e (h a->*) v e s e e n t o d a t e
w e e x p e c t t h p s r e s u l t s t o r e m a i n b e l o w o u r t a r g e t f o r t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s a s w e c o n t i n u e t o i m p l e m e n t b u d g e t u p d a t e s o n o u r r e m a i n i n g i n v e s t m e n t s a l t h o u g h w e b e l i e v e t h e r e s u l t s a r e s t a b i l i z i n g a s y o u c a n s e e b y t h e b a r g r a p h o n t h (e->i) s (*->s) l i d e
o n t h e p r o d u c t q u e s t i o n s i w o n d e r i f y o u c o u l d t e l l u s y o u v e g i v e n u s t h e i n i t i a l s a l e s o f r e (a->*) g (i->*) l (*->i) a c o u l d y o u t e l l u s w h a t s o r t o f p r i c i n g y o u h a v e b e e n a b l e t o a c h i e v e
t u r f a n d g a r d e n s a l e s w e r e u p s l i g h t l y y e a r o v e r y e a r a n d w e r e n o w a b o u t f l a t f o r t h e y e a r t o d a t e p e r i o d w e r e o p e r a t i n g i n a r e l a t i v e l y s t a b l e m a r k e t r i g h t n o w a n d w e c o n t i n u e t o e x p e c t t h i s m a r k e t t o b e s i m i l a r t o l a s t y e a r
a n d i t h i n k t h a t t h i s i s i n (*->n) o (p e r->v) a t i v e s o f o r t h i s t y p e o f i n s u r a n c e s p e c i f i c a l l y w e w i l l i t h i n k t h a t w e w i l l l a u n c h
w e (*->a) r e n o t l i k e l y t o h a v e a n y m a j o r c o n s t r u c t i o n s w e a r e n o t p l a n n i n g a n y c o n s t r u c t i o n i n t e r m s o f c a p e x s o w e (*->a) r e m o v i n g s o m e o f o u r b r a n c h e s
w i t h o u r i n c r e a s e d s t a k e i n s y n c r u d e a l r e a d y g e n e r a t i n g s t r o n g r e t u r n s a n d f o r t h i l l s a n d h e b r o n (a r e->*) p r o g r e s s i n g t o c o m p l e t i o n s u n c o r i s g r o w i n g b o t h q u i c k l y a n d p r o f i t a b l y
w e v e a l s o a n n o u n c e d r e c e n t l y t h a t w e w i l l b e a b l e t o s e t u p a c a r g o o p e r a t i o n i n d a m (m a m->*) w h i c h i s i n t h e e a s t e r n p r o v i n c e o f s a u d i a r a b i a
(*->i m) s u r e i t s a q u e s t i o n t h a t y o u r e w e l l y o u s h o u l d b e g e t t i n g a t t h i s p o i n t s u r e t h i s i s p r o b a b l y t h e s a m e a n s w e r t h a t w e h a v e e v e n b e f o r e t h i s b e c a u s e w e h a d r e l a t i v e l y l a r g e a m o u n t (o f->*)
n o t o n l y w i l l t h i s p l a t f o r m a l l o w u s t o g r e a t l y e n h a n c e t h e c u s t o m e r a n d u s e r e x p e r i e n c e b u t w i l l a l l o w u s t o u s e a d v a n c e d a n a l y t i c s t o p e r s o n a l i z e a n d p r o v i d e r e l e v a n t a d v i c e o n a n e v e r b r o a d e r s c o p e o f p r o d u c t (*->s) t h a t w e a r e i n c u b a t i n g
t h a t w e h a v e p r o d u c t i z e d t o h e l p b u s i n e s s e s i m p r o v e d i g i t a l e n g a g e m e n t w i t h t h e i r c u s t o m e r s a n d e n h a n c e c u s t o m e r e x p e r i e n c e t o c r e a t e g r e a t e r s a t i s f a c t i o n a n d b r a n d l o y a l t y
t h i s r e d u c e d p a r t i c i p a t i o n i s c o n s i s t e n t w i t h o u r e x p a n d i n g s t r a t e g y o f i n c o r p o r a t i n g t h i r d c a p i t a l i n o u r o p e r a t i o n s a c r o s s b r o a d e r b u s i n e s s l i n e s t h e p r i m a r y d r i v e r o f g r o w t h w a s i n s p e c i a l t y l i n e s
a n d w e r e v e r y c o n f i d e n t a b o u t o u r p o s i t i o n w i t h o u r c u s t o m e r s f r o m b o t h a p r i c i n g a n d a v o l u m e s t a n d p o i n t a s w e l o o k a t t h e n e x t s e v e r a l y e a r s g o i n g f o r w a r d
w e l l i t d e p e n d s i m e a n i t s t a r t s w i t h a n d w e l l j u s t w e l l h a v e o u r s t r a t e g i c r e t r e a t w i t h o u r b o a r d h e r e c o m i n g u p i n s e p t e m b e r a n d w e d o t h i s i n e v e r y m e e t i n g b u t w e r e a l l y d o i t i n d e p t h i n s e p t e m b e r
t h i s q u a r t e r s o m e o f o u r i n c r e a s e d c o s t (s->*) r e f l e c t e d i n o u r i n v e s t m e n t (s->*) t o b u i l d o u r n e x t g e n e r a t i o n r e t a i l b a n k i n g p l a t f o r m a n d b e c o m e a m o r e p r o d u c t c e n t r i c c o m p a n y t h a t i s a u s e r e x p e r i e n c e l e a d e r i n d i g i t a l b a n k i n g
n o a n d t h a t s a g o o d q u e s t i o n h i m a n s h u a n d y e s t h e r e i s s o m e v a r i a n c e b e t w e e n m a r k e t s a n d t h e r e s a n u m b e r o f f a c t o r s t h o u g h s o i n s o m e c a s e s i t h a s t o d o w i t h c e r t a i n m a r k e t s p e r f o r m i n g s t r o n g e r (a->i) n (d->*) h i g h e r d e m a n d a n d f o r e x a m p l e t h e w e s t c o a s t m a r k e t (*->s)
s o l i d f u n d a m e n t a l s u n d e r s c o r e t h a t s t r o n g m a r k e t d e m o g r a p h i c s c o n t i n u e t o a p p e a l t o b u s i n e s s e s s e e k i n g t o r e l o c a t e t o o u r f o o t p r i n t n o w t u r n i n g t o o u r q u a r t e r l y s t a t s
w e c o n t i n u e t o b e e x c i t e d b y t h e p r o g r e s s o f o u r s t r o m a g a c q u i s i t i o n w h e r e w e a l r e a d y e x p e r i e n c e d s t r o n g c r o s s s e l l i n g a c t i v i t y i n t h e s e c o n d q u a r t e r w e c o n t i n u e t o s e e k f u r t h e r a c q u i s i t i o n s b u t r e m a i n h i g h l y d i s c i p l i n e d i n t h a t p u r s u i t
w e b e l i e v e t h a t b u i l d i n g s y s t e m s p r o c e s s e s a n d p a r t n e r s h i p s t h a t a l l o w b (o f->*) i t o o f f e r (*->a) s e a m l e s s u s e r e x p e r i e n c e a n d m u l t i p l e s e r v i c e s t h r o u g h a n i n t e g r a (l->t e d) s o f t w a r e p l a t f o r m w i l l f u r t h e r e l e v a t e a n d d i f f e r e n t i a t e o u r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n
w e r e t r e m e n d o u s l y p r o u d o f a l l t h a t t h e t e a m a c c o m p l i s h e d d u r i n g t h e i n d u s t r i a l d o w n t u r n t o o p t i m i z e o u r i n f r a s t r u c t u r e t o c a p i t a l i z e o n o u r g r o w t h i n i t i a t i v e s a n d t h e e v e n t u a l m a r k e t r e b o u n d
t h e c o n f e r e n c e (i->h a) s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
(*->a s) y o u s t a r t t o g e t i n t o t h e d e t a i l e d d e s i g n (a->i) n (d->*) e x e c u t i o n y o u f i n d n a t u r a l o p p o r t u n i t i e s t o d o t h i n g s i s u s p e c t w e w i l l h a v e s o m e c a p a c i t y c r e e p o n t h e u n i t
i d o n t t h i n k w e h a v e a n a n s w e r f o r t h a t d i r e c t l y t h a t k i n d o f c h a n g e s w e e k t o w e e k f o r t h a t c o m p a n y i t h i n k y o u t h a t i n f o r m a t i o n s h o u l d p r o p e r l y c o m e f r o m (s e v e n t y s e v e n->7 7) a t t h i s p o i n t
a n d s o w e w i l l s e e t h a t t h e f a c t t h a t w e a r e e s s e n t i a l l y s o l d o u t i n t e x a s a n d o k l a h o m a m e a n s t h a t t h e i n d u s t r y i s t i g h t a n d i n d u s t r y p r i c i n g i s g o i n g t o m o v e u p b e c a u s e r i g s c o n t i n u e t o g o o u t
(m->*) a (y b e a->*) n d t h a t w a s r e a l l y t h e p o i n t o f t a l k i n g a b o u t a l l o f o u r d i g i t a l i n i t i a t i v e s w h a t s d r i v i n g a l o t o f t h a t s u b m i s s i o n a c t i v i t y i s a l o t o f o u r a b i l i t y t o b e m o r e d y n a m i c
b u s i n e s s c o n s i s t e n t w i t h o u r c o n t r a c t u a l g r o w t h s o y o u w o u l d e x p e c t u s t o a s s u m i n g t h e m a r k e t f i r m s u p y o u d e x p e c t u s t o s e e s o m e g r o w t h i n o u r r e n t a l b u s i n e s s
a d d i t i o n a l l y o v e r h e a d s i n c r e a s e d d u e t o t h e t i m i n g o f i n c e n t i v e c o m p e n s a t i o n a n d h i g h e r s a l e s a n d m a r k e t i n g c o s t (s->*) t h e s e i m p a c t s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y i m p r o v e d p e r f o r m a n c e a c r o s s a l l p r o d u c t l i n e s
w e a r e w o r k i n g t o s t r e n g t h e n o u r o n e a l l i e d a p p r o a c h a n d t o d r i v e o r g a n i c s a l e s g r o w t h b y m a k i n g i t e a s i e r f o r o u r c u s t o m e r s t o d o b u s i n e s s w i t h u s w h i l e a l s o i m p r o v i n g o u r i n t e r n a l e f f i c i e n c y
y e s f r o m w h a t w e c a n s e e n o w w i t h t h e l i m i t e d v i s i b i l i t y w e h a v e w e h a v e r e a s o n t o b e o p t i m i s t i c a b o u t t h e m a r k e t (s->*) o f 2 0 1 8 w h a t g i v e s m e t h e n t h e c o n f i d e n c e t o b e
h o w t h e y h a v e b e e n p e r f o r m i n g v e r y s t r o n g l y i n t h e c a s e o f (v u->w) e l (*->l) i n g i n t h e c a s e o f (b r i t i s->p) h (a i->e) r w (a->e) y s t h e r e i s a p i e c e t h e r e h a v i n g t o d o w i t h
n o w f o r a b r i e f o v e r v i e w f a v o r a b l e f u n d a m e n t a l s i n t e n s e f o c u s o n o p e r a t i o n s a n d y e a r s o f d e l i b e r a t e c a p i t a l a l l o c a t i o n
a s w e l l a s t h e i n t r o d u c t i o n o f g u i d e w i r e w e r e a l s o l o o k i n g t o e x p a n d o u r m a r k e t f o o t p r i n t i n h o m e s t a y i n g f i r m l y i n t h e o v e r 5 0 s c a m p a n d u s i n g t h e s t r o n g p a n e l t o h e l p u s t o g r o w
h o w t h a t s e v o l v e d r e c e n t l y o b v i o u s l y t h e m a r k e t i s p i c k i n g b a c k u p a n d t h a t h e l p s e v e r y o n e b u t i m c u r i o u s i f y o u r c o m p e t i t o r s h a v e b e e n p r e t t y r a t i o n a l a s i t r e l a t e s t o c a p a c i t y a d d i t i o n s a n d
w h e t h e r i t w a s o n n a t i o n a l a d v e r t i s i n g o r i n l o c a l o f f i c e e x e c u t i o n i j u s t t h i n k w e d i d a r e a l l y n i c e j o b o f e x e c u t i n g i n a l l c h a n n e l s t o m a k e s u r e t h a t v a l u e w a s c l e a r t o o u r c l i e n t s
o n t h e o t h e r h a n d a d d i t i o n a l p r e c l i n i c a l s a f e t y t e s t s a r e r e q u i r e d b e f o r e a n y d r u g i s t a k e n i n t o h e a l t h y v o l u n t e e r w h e r e a s s u c h s t u d i e s a r e n o t r e q u i r e d b e f o r e a d r u g i s d o s e d i n c a n c e r p a t i e n t s
i r e m a i n c o n f i d e n t i n t h e p r e l i m i n a r y p l a n y o u (w i->*) l l r e c a l l t h a t t h e f i r s t s t e p i s t o p r o p e l n o i g r o w t h o v e r t h e n e x t 5 y e a r s
m e d i c a l r e v e n u e s w e r e d o w n 4 6 a n d a s g r o w t h i n t h e o t h e r l i n e s o f b u s i n e s s o u t p a c e s t h e m e d i c a l m a r k e t w e e x p e c t t h i s t r a n s i t i o n i n o u r r e v e n u e m i x t o c o n t i n u e
t o t r a i n s u p p o r t a n d g r o w a n d i t h i n k t h a t i s a f o u n d a t i o n a l e l e m e n t f o r a n y u p s i d e t h a t w e w i l l e x p e r i e n c e i n t h i s b u s i n e s s w e c a n n e v e r l o s e s i g h t
t h e b a b y d e p o t t e a m h a s b e e n w o r k i n g v e r y h a r d o n t h e a s s o r t m e n t (i->a) n (*->d) o u r i n s t o c k p o s i t i o n a n d w e a r e d e l i g h t e d t o s e e t h i s r e s u l t f o r (*->a) b u s i n e s s t h a t r e m a i n s a d i f f e r e n t i a t o r (f o r u s->*)
a t l e a s t f o r t h e t i m e b e i n g i n t h e c o a l s i d e w e d o n t s e e m a j o r o p p o r t u n i t i e s l y i n g a h e a d f o r u s u n l e s s w e c a n
a n d o n e f i n a l p o i n t i s i a m s t i l l g o i n g t o b e h e r e f o r 6 m o n t h s s o t h e s e l (o t w i->e v e) l (l->s) s t i l l h a v e t o (p u->f i) t u p w i t h m e f o r t h a t l o n g a n d d u r i n g t h i s p e r i o d i (*->a) m f u l l y c o m m i t t e d t o d r i v i n g t h e b u s i n e s s f o r w a r d (s->*)
a n d t h a t s r e a l l y w h a t w e r e w o r k i n g o n n o w a n d t h a t m o n e y w o u l d b e u s e d t o e i t h e r f u n d a d d i t i o n a l i n v e s t m e n t s i n t h e b u s i n e s s o r t o j u s t i m p r o v e e a r n i n g s y e a r o v e r y e a r
a n d t h e n o n c e w e g e t t o a d o s e l e v e l t h a t w e t h i n k i s t h e r a p e u t i c w e m a y c o n t i n u e d o s e e s c a l a t i n g a b i t i n t h o s e p a t i e n t s (e x c u s e m e->*) i n t h o s e h e a l t h y v o l u n t e e r s j u s t t o c o l l e c t a d d i t i o n a l d a t a
f r o m a r e v e n u e p o i n t o f v i e w i t w i l l b e n o t i c e a b l e b u t i t w i l l n o t t u r n a n y t h i n g u p s i d e d o w n i n 1 8 b u t i f y o u g i v e (t h i->u) s 2 3 y e a r s i t w i l l b e q u i t e s i g n i f i c a n t i (*->m) d a r e t o s a y
(*->t h e) c h e c k a v e r a g e a l s o b e n e f i t e d f r o m c u s t o m e r s a d d i n g q u e s o t o t h e i r o r d e r w h i c h a d d e d a b o u t 2 0 0 b (*->a s i s) p (*->o i n t) s a p r i l t r e n d s h a v e b e e n i m p a c t e d b y u n s e a s o n a b l y c o l d a n d w i n t (*->e) r y w e a t h e r i n m u c h o f t h e c o u n t r y a s w e l l a s t h e e a s t e r s h i f t
a s w e m e n t i o n e d l a s t q u a r t e r c h a n g i n g c o n s u m e r h a b i t s h a v e l e d t o d e c l i n i n g c o n s u m e r t r a f f i c t o p h y s i c a l r e t a i l l o c a t i o n (s->*) b e c a u s e c o n s u m e r s a r e b u y i n g m o r e o v e r t h e i n t e r n e t o r u t i l i z i n g t h e i n t e r n e t f o r c o m p a r i s o n s h o p p i n g
a n d w e s e e w h a t p r o d u c t s a r e d o i n g w e l l a n d w h a t p r o d u c t s a r e n o t i t i s t o m s r o g e r s b r e n t (s->*) a n d m y e x p e c t a t i o n t h a t w e w i l l t h e n s e l l d o w n i n t h o s e c a t e g o r i e s t h a t d i d n o t p e r f o r m
o n s o m e a p p l i c a t i o n s a n d i t j u s t m a (k->d) e s (s->*) e n s e f o r u s t o b e c o m e j u s t o n e t e a m a n d b e i n g g u i d e d i n o n e d i r e c t i o n a n d m a k i n g s u r e b o t h h a d t h e s a m e l e v e l o f p r i o r i t y
i t d o e s n t h a v e t h e a b i l i t y t o h a n d l e n e w m e n u n e w s o r e v e n u s e (*->d) p r i c e b e c a u s e o f t h a t s i m p l e m e n u a n d t h o s e a r e 2 t o o l s t h a t y o u u s e d w i t h g r e a t e f f e c t i n t h e p a s t a n d s o i t h i n k p e o p l e a r e h a v i n g a h a r d t i m e u n d e r s t a n d i n g
w h i c h h a s b e e n d o n e b y a n u m b e r o f o u r p e e r s i n t h e c a n a d i a n p u b l i c r e a l e s t a t e s p a c e s o w e d o b e l i e v e
(w e l l->*) a f t e r s p e n d i n g c o n s i d e r a b l e t i m e t a l k i n g t o m a n y o f y o u a n d a s k i n g f o r y o u r f e e d b a c k f o r w h i c h i g r e a t l y a p p r e c i a t e t h e i n p u t w e h a v e s o m e g o o d n e w s t h e g o o d n e w s i s t h a t t h e r e s p o n s e s h a v e b e e n v e r y c o n s i s t e n t
a s y o u v e h e a r d u s s a y w e s e e g r e a t o p p o r t u n i t i e s (o->i) n a l l a r e a s o f t h e b u s i n e s s b u t s p e c i f i c a l l y w e h a v e i n c r e a s e d o u r f o c u s o n h o m e b e a u t y a n d l a d i e s a p p a r e l
t h e p l a t f o r m t h a t w o u l d b e n e c e s s a r y i n o r d e r t o e x e c u t e t h a t k i n d o f e x e c u t i o n s i m p l y a s a n e x a m p l e s o w h a t w e r e t h i n k i n g
l a c k o f p u r c h a s i n g p o w e r t h e r e o r g e t t i n g w o r s e (c h->t) u r n s b e c a u s e y o u r v o l u m e s a r e g e t t i n g d o w n o r c a n y o u s a y a n y t h i n g a b o u t h o w t h e s e l o s t v o l u m e s i m p a c t y o u r
f o r t r a v e l w e w i l l b e m a i n l y s o l d b y t h e e n d o f a p r i l f o r t h i s y e a r s d e p a r t u r e s s o w e a l r e a d y h a v e a l o t o f v i s i b i l i t y o n t h e o u t c o m e f o r t h i s p a r t o f t h e b u s i n e s s
i s s o m e t h i n g r e a l l y s p e c i a l a n d u n i q u e a n d i a c t u a l l y t h i n k i t s a n a d v a n t a g e t o f i g u r e o u t h o w t o d o i n n o v a t i o n t h a t c a n b u i l d f r o m
b u t w e v e a l s o b e e n s u c c e s s f u l i n e x p o r t i n g d i e s e l f u e l t o e u r o p e a n d m a n y t i m e s t h i s i s o n l a r g e r s h i p s t h a t g i v e (s->*) t h e m a b i t o f a n a d v a n t a g e
b e l o w t h e p r i o r f o r e c a s t o f 7 0 0 (0->*) v e h i c l e s t h i s b e t t e r p o s i t i o n s t h e u s e d v e h i c l e i n v e n t o r y g o i n g i n t o n e x t y e a r a s i t w i l l a l l o w u s t o r e d u c e t h e u s e o f w h o l e s a l i n g a n d b e n e f i t p r i c i n g
n o c h a n g e i n t h a t w h a t w e a r e s e e i n g i s p e o p l e a r e s t i l l f l y i n g t o t h e s e d e s t i n a t i o n s (b u->w i) t (*->h) s t a y i n g f o r a s h o r t e r p e r i o d o f t i m e s o i t s n o t i m p a c t i n g o n u s i n t h e s a m e w a y (t h->*) a (t->s) i t s m a y b e i m p a c t i n g o n o t h e r e l e m e n t s
a n y h i s t o r i c a l i n v e s t m e n t w e v e m a d e w h i c h h a s r e a l l y m o t i v a t e d u s t o s u p e r c h a r g e i t w e w a n t t o d o u b l e t h e s i z e o f o u r f o o t p r i n t a n d w e r e s t a r t i n g w i t h t h a t p r o c e s s r i g h t n o w
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t w e h a v e s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y t o g r o w t h i s c a t e g o r y f r o m a p e n e t r a t i o n l e v e l o f 1 1 t o n o r t h o f 2 0 w h i c h i s i n l i n e w i t h o u r p e e r s e t
n e w t r u c k s a t t h e b e g i n n i n g o f n e x t y e a r w h i c h w i l l s t a r t h e l p i n g t h e r e s u l t s i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 8 l o n g e r t e r m w h e n y o u l o o k a t t h e i n s u r a n c e h e a d w i n d s t h a t w e v e b e e n t a l k i n g a b o u t
w e d o e x p e c t t h e o v e r a l l p r o f i t a b i l i t y i n t h e m a r k e t t o r e m a i n g o o d a n d w e a r e c o m f o r t a b l e w i t h t h e s e t r e n d s a n d a r e c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o c o m p e t e i n t h i s e n v i r o n m e n t
g r e a t (*->o k a y) s o o t h e r t h a n t h a t o n e a r e t h e r e a n y s o r t o f a w a r d s i n t h e r e t h a t a r e m o r e l o n g e r t e r m i n n a t u r e (*->o r) i s t h a t s o r t o f t h e b i g o n e a s i (s i->*) t s o r t o f s t r e t c h e s o u t a f e w y e a r s h e r e
i s t h a t m o r e o f a (*->n) i m p a c t t o r e v e n u e s a n d y o u m a d e i t u p s o m e w h e r e e l s e f o r t h e g r o s s p r o f i t l i k e h o w d o e s t h a t d y n a m i c w o r k a n d h o w d o i r e c o n c i l e t h a t
a l o t g r e a t e r t h a n t h e y w e r e j u s t a c o u p l e o f y e a r s a g o a s t o t h e p r o c e s s o f f o r e c a s t i n g i d s i m p l y s a y t h a t
i t i s c l e a r t h a t w e h a v e t r e m e n d o u s e n t h u s i a s m a n d s u p p o r t a s w e f u r t h e r v a l i d a t e a n d d e r i s k o u r c l i n i c a l p l a t f o r m s
t h e n u m b e r o f t o n s a l s o d e c l i n e d i n t h e f i r s t q u a r t e r c o m p a r e d t o
(a n d->*) i t h i n k t h a t s t h e w a y y o u s h o u l d l o o k a t i t a n d i t s g o i n g t o t a k e s o m e i n v e s t m e n t a c t u a l l y f o r 1 8 b u t
b u t r a t h e r t h e r e s u l t o f i n c r e a s e d i n v e s t m e n t s t o r e a l l y e x p a n d f a s t w e r e t r y i n g t o d r a m a t i c a l l y i n c r e a s e o u r f o o t p r i n t
t h i s c u l t u r e a n d t r a i n i n g a l l t h e w a y t h r o u g h t h e r e s t a u r a n t w h i l e s c o t t p a r t n e r s w i t h h e r t o t a k e f r o m
o u r c l i e n t s a r e n o w m o r e e n g a g e d i n t h e p r o c e s s a n d o u r t a x p r o s a r e p r o v i d i n g m o r e v a l u e a d d e d e x p e r t i s e
f r o m y e a r t o y e a r a n d p e r i o d t o p e r i o d a n d s o a l l o f t h a t h a s t o b e t a k e n i n t o a c c o u n t
o u r p h a s e i s t u d y f o r p e d i a t r i c s i s e n r o l l i n g a n d t h e r a n d o m i z e d c o n t r o l l e d t r i a l i s p l a n n e d f o r t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
a n d i t h i n k j u s t w i t h t h e m o s t r e c e n t a d v e r t i s i n g w e m a d e a l i t t l e p i v o t t o w a r d s r e m i n d i n g p e o p l e
a n d t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e a n d a s a r e m i n d e r a r e p l a y f o r t h i s c o n f e r e n c e w i l l b e a v a i l a b l e f o r 7 d a y s
a n d t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o i n v e s t i n t o m a k e t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e a s c o n v e n i e n t a s p o s s i b l e a l l o w i n g u s t o c o n t i n u e t o g r o w d i g i t a l s a l e s
t h a t s w h a t r e a l l y d e t e r m i n e s t h o u g h t h e p r o f i t a b i l i t y i n a n y g i v e n p e r i o d
a n d i t s b e c a u s e t h e r e s a d e p e n d e n c y u p o n t h e m (y c->i x) f o r m a i n t e n a n c e o f t h e s i g n a l i n g p a t h w a y s a n d v i a b i l i t y
w e d o n t w a n t t o s e t t h a t e x p e c t a t i o n b u t w e d o n t s e e a n y t r e n d t h a t a n y b o d y s h o u l d b e a l a r m e d a b o u t
i n o r d e r t o h a v e t h e s t (a t e->u d y) p o w e r (*->e d) t o b e c o m f o r t a b l e t h a t w e w (a t c->i l l) h (*->a v e) s t a t i s t i c a l s i g n i f i c a n c e w h e n w e t a k e a l o o k
w e c o n t i n u e t o f o c u s o n d e l i v e r i n g t o p t i e r p e r f o r m a n c e a n d e x p e c t c o n t i n u e d g r o w t h i n s p e e d w a y e a r n i n g s a s w e d r i v e
o f t h e g o o d g u y a n d s o t o s a y t h e a d d i t i o n o f t h e c o s t s b u t i t s a c t u a l l y q u i t e a s i g n i f i c a n t s h i f t
a n d t h e y a l l r a n k h i g h i n t h a t s t r a t e g y y o u s t a r t t o c a p t u r e t h e m t h r o u g h o n e o f y o u r w e b s
i b e l i e v e i t i s i m p o r t a n t t o f o c u s o n r e s u l t s o v e r a c t i v i t y t o h o l d p e o p l e a c c o u n t a b l e a n d t o b e s t e w a r d s o f o u r b u s i n e s s
w e e s t i m a t e t h e s e s i t e s r e p r e s e n t m o r e t h a n 1 6 0 0 p a t i e n t s w h o w o u l d b e p o t e n t i a l l y e l i g i b l e
w e l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g o u r d i s c u s s i o n (s->*) w i t h t h e a g e n c y t o f i n a l i z e t h e p r o t o c o l a n d i n i t i a t i n g t h e t r i a l l a t e r t h i s y e a r
t h e n a t u r e o f t h e r e l a t i o n s h i p t h a t c o u l d b e m a i n t a i n e d b e t w e e n t h e e n t i t i e s i s c e r t a i n l y a n i m p o r t a n t p a r t t h a t w e w a n t t o u n d e r s t a n d w h a t t h e b o o k e n d s a r e s o (w e l l->*)
b u r d e n b u t b e y o n d t h a t i t h i n k t h e r e i s n o r e a s o n t o e x p e c t a n y d i f f e r e n c e s w e a r e p r e s s i n g a h e a d
a d (*->d) n e t w o r k s a n d w e r e p l e a s e d t o b e w o r k i n g w i t h t h e m t h e r e a r e a n u m b e r o f o t h e r s a l s o c o n d u c t i n g t h e i r o w n s t u d i e s
s o m e o f t h e f i g u r e s a r e d i f f i c u l t t o u n d e r s t a n d b e c a u s e t h e y a r e n o t c o n s t a n t c u r r e n c y a d j u s t (*->m) e (d->n t) o k a y
t h e n e g a t i v e i m p a c t f r o m t h e s e c o r p o r a t e t a x r a t e c h a n g e s w a s a n t i c i p a t e d a n d i s u n i q u e t o o u r f i s c a l t h i r d q u a r t e r
w e h a v e n o t a l l o c a t e d a n y o f i t t o o u r d e a l e r s h i p b u s i n e s s s o t h a t e v e r y b o d y c a n s e e i t e y e s w i d e o p e n
w o u l d s u b s e q u e n t l y r e q u i r e a d d i t i o n a l c a p i t a l i n v e s t m e n t (*->s) f o r f a c i l i t y u p g r a d e s a n d e x p a n s i o n s
w e c o n t i n u e t o b e v e r y e n c o u r a g e d b y t h e a t t r a c t i v e i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s t h a t a r e a v a i l a b l e t o u s
b u t o t h e r t h a n t h a t i d o n t t h i n k t h e r e w a s t o o m u c h t h a t y o u c o u l d d e r i v e f r o m t h e d a y o t h e r t h a n
a n d t h a t s b e e n i m p o r t a n t f o r u s t o t e s t t h a t a n d i t s i m p o r t a n t f o r t h e a i r p o r t t o r e a l i z e t h a t w h e n w e s a y
w e g e n e r a t e d v a l u e b y r e a c h i n g k e y m i l e s t o n e s t h a t d e m o n s t r a t e d s p a r s e n t a n c o u l d r e p r e s e n t a s i g n i f i c a n t a d v a n c e m e n t
(a->u) n d (*->e r) t h e s a m e c o n d i t i o n s p i l o t s a r e p a i d h e r e i n s t e r (l i->*) n (g->s) o r e v e n i n (f->t) r a n (c e->s) i (n->*) e (u r o s->n t)
t o d o t h a t l e t m e f i r s t t a k e a s t e p b a c k a n d s e t t h e s t a g e f o r (o u r->*) i n t e r a c t i o n w i t h t h e f o o d a n d d r u g a d m i n i s t r a t i o n
w e c o n t i n u e t o e x p e c t o t h e r r e v e n u e a n d o t h e r i n c o m e t o d e c l i n e b y a p p r o x i m a t e l y 1 5 b a s i s p o i n t s
a n d i n b o t h c a s e s w e r e r e a l l y t r y i n g t o u n d e r s t a n d m o r e a b o u t t h e k i n d o f c l i e n t s t h a t w e a t t r a c t
a s w e b e g i n i w o u l d l i k e t o r e m i n d p a r t i c i p a n t s t h a t t h i s c o n f e r e n c e c a l l m a y c o n t a i n c e r t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w (e->i) l l c o n t i n u e t o b r i n g c l i n i c a l s i t e s o n l i n e a n d e x p e c t 4 t o 5 o t h e r s i t e s t o b e i n i t i a t e d d u r i n g n o v e m b e r
t o i n c r e a s e o u r s e r v i c e c a p a c i t y a n d t o m a k e s u r e t h a t w e h a v e t h e b e s t t r a i n e d t e c h n i c i a n s i n t h e i n d u s t r y
s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t i n s e l l i n g c o s t (s->*) a n d t h i s i s b e c a u s e o f n e w c o n t r a c t s b e i n g a g r e e d
t h e o t h e r t h i n g i w o u l d s a y i s t h a t i f y o u v e b e e n w a t c h i n g t h e c a n a d i a n h e a v y c l o s e l y
w e b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d a s w e b e g i n t h e f i n a l q u a r t e r o f t h e y e a r
a n d w e a r e a l s o c o n t i n u i n g w i t h (*->t h e) g e o g r a p h i c a l e x p a n s i o n a n d y o u m i g h t r e c a l l p o t e n t i a l l y t h a t w e
a n d p a r t i c u l a r l y a s w e t h i n k a b o u t t u r n i n g c o l d t u m o r s h o t a n d p o t e n t i a l l y c o m b i n i n g s u c h t h e r a p y w i t h
t o d r i v e s a l e s p r o d u c t i v i t y a n d p r o f i t a b i l i t y g r o w t h f o r m a n y y e a r s i n t o t h e f u t u r e
t h e v o l u m e s i n j u l y d o w n 2 w o n d e r i n g h o w t h a t w o u l d c o m p a r e t o t h e o v e r a l l m a r k e t j u s t t r y i n g t o g e t a n a s s e s s m e n t o f
t u r n i n g t o o u r m e r c h a n d i s e c a t e g o r y g r o w t h d r i v e r s w e r e m a i n p l e a s e d w i t h o u r h o m e p e r f o r m a n c e
s o w h i l e t h e h e a l t h y v o l u n t e e r s t u d y a n d s o m e o f t h e a d d i t i o n a l s a f e t y s t u d i e s i t r e q u i r e s h a v e m o v e d o u r i n d f i l i n g
i h a v e a d m i r e d c h i p o t l e f o r m a n y y e a r s a n d i m e x c i t e d t o h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o l e a d t h e f u t u r e d i r e c t i o n o f t h i s i n c r e d i b l e c o m p a n y
i m p o r t a n t l y w i t h o u t t h e n e e d t o d o s e p a t i e n t s w i t h l o w e r d o s e l e v e l s t h a t a r e l i k e l y s u b t h e r a p e u t i c (a->*)
i n t h o s e s t o r e s a n d i t d i d t e l l u s s o m e t h i n g t h a t i f w e c a n b e m o r e e f f i c i e n t a n d m o r e s e l e c t i v e
t h e y a r e b i f u r c a t e d w h e n y o u g o t o a g a n d e r o u t d o o r s l o c a t i o n i t i s t h e s a m e e x a c t c o n c e p t
l o o k i c a n t s p e a k t o w h a t s h a p p e n i n g w i t h o t h e r d e a l e r s i k n o w t h a t o u r i n v e n t o r y i s i n g r e a t s h a p e
w e r e a l l y v i e w t h e c a p i t a l s t r u c t u r e s i n d e p e n d e n t l y a n d t h i n k t h e c o n s o l i d a t e d m e t r i c s b e c o m e l e s s u s e f u l b u t t h a t b e c o m e s v e r y i m p o r t a n t
a l l t r a n s a c t i o n s a r e s u b j e c t t o m a r k e t a n d o t h e r c o n d i t i o n s a s w e l l a s r e q u i s i t e a p p r o v a l s
w e h a v e a v a r i e t y o f d i f f e r e n t k i n d s o f a s s e t s i n t h a t
s o m e o f y o u r f i n d i n g s f r o m p r e c l i n i c a l s t u d i e s t h a t g i v e y o u c o n f i d e n c e t h a t 2 5 3 h a s a s a f e t h e r a p e u t i c w i n d o w
t a k i n g o n t h e r o l e o f w a n t i n g t o d e v e l o p t h i s m a r k e t i n a m o r e s e r i o u s w a y s t i l l i w i l l s a y
b u t o n e o f t h e m a j o r i s s u e s i b e l i e v e i s s t i l l
c o m i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n i n t e r m s o f i m p r o v e m e n t (s->*) n o t a l l o v e r t h e p l a c e b u t i n s o m e p l a c e s
g i v e s u s c o n f i d e n c e t h a t w e c a n r e a c h 1 0 0 (0->*) s t o r e s o v e r t h e l o n g t e r m
i s t h e r e a n y o p p o r t u n i t y t o t r a n s f e r s o m e o f t h e r e e d (*->g) o (r->l d) n o (w->u t h) c e n t e n n i a l e q u i p m e n t
a n d w e d o n t b e l i e v e t h a t a n y o f t h e m a r e i n a n y d i r e i n v e n t o r y p o s i t i o n w h e r e t h e y h a v e t o h a v e a f i r e s a l e
i n t h e h i g h e r r a n k i n g o f a n y o r g a n i c o r p a i d s e a r c h i n t h e c a t e g o r i e s t h a t w e d o m i n a t e
w h i c h i s p e r f e c t f o r t h e p o i n t o f c a r e t e c h n o l o g y a n d a s y o u c a n s e e o n t h e d i a g r a m
a n d w h a t w e v e s a i d i s t h e y h a v e t o h a v e a 2 m o n t h l i f e e x p e c t a n c y t o g e t o n t o t h e s e l e v e l s
b u t w e f e e l g o o d t h a t w e (*->v e) m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s (w i t h->o f) c h a n g i n g o u r c l i e n t t r a j e c t o r y
y o u s e e t h e d l t s y o u h a v e t o e x p a n d o u t t o 6 a n d (*->i t) j u s t y o u r t i m e f r a m e j u s t g e t s e x t e n d e d s o m u c h
t h e r e i s a s u b s e t o f t h a t l o c a t i o n t h a t h a s p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
f o r t h e r e f i n i n g b u s i n e s s d r o p s (s->*) o m e w h a t a s w e l l a s t h o s e o b l i g a t i o n s m o v e t o
c l e a r l y d e m o n s t r a t e t h e s u b s t a n t i a l a n d g r o w i n g v a l u e t h e p a r t n e r s h i p r e p r e s e n t s t o t h e t o t a l e n t e r p r i s e
i (h a->*) v e e n j o y e d g e t t i n g t o k n o w t h e m a n a g e m e n t t e a m a n d h a v e b e e n v e r y i m p r e s s e d w i t h t h e s t r e n g t h o f t h e f i n a n c e o r g a n i z a t i o n
h o w e v e r t h e i n t e r n a t i o n a l a n d c o m m e r c i a l m a r k e t s i n w h i c h h a m i l t o n b e a c h p a r t i c i p a t e s a r e e x p e c t e d t o g r o w m o d e r a t e l y
c a t e r i n g i s a p p r o x i m a t e l y 1 o f s a l e s a n d r e m a i n s a l a r g e u n t a p p e d o p p o r t u n i t y o n w h i c h w e h a v e i n c r e a s e d o u r f o c u s
t o m a x i m i z e t h e v a l u e o f e a c h o f t h e i r c u s t o m e r s t o s e r v (i c->*) e t h e s e c u s t o m e r s m o r e b r o a d l y w i t h a s i g n i f i c a n t r a n g e o f p e r s o n a l i z e d p r o d u c t s
a n d s o w e s t a r t w i t h i f w e r e g o i n g t o d o s o m e t h i n g i n t e r m s o f i n o r g a n i c g r o w t h d o n t s c r e w i t u p
o u r p r o m o t i o n s t r a t e g y w a s e f f e c t i v e t h r o u g h t h e h o l i d a y s e a s o n a p e r i o d w h e r e m o s t r e t a i l e r s w e r e a g g r e s s i v e l y d i s c o u n t i n g
t h i s m a y b e a s u r p r i s e (t->f) o (*->r) s o m e o f y o u b e c a u s e t h e p a t t e r n h a s b e e n t h a t t h e i n t e r i m d i v i d e n d h a s r e m a i n e d f l a t w h i l e t h e f u l l y e a r d i v i d e n d h a s i n c r e a s e d
l o o k f o r m o r e a b o u t t h i s i n t h e f u t u r e q u a r t e r s a s w e e x p e r i m e n t w i t h n e w o p p o r t u n i t i e s a l o n g w i t h o u r d i s t r i b u t i o n p a r t n e r s
e q u i v a l e n t p e r d a y q u a r t e r o v e r q u a r t e r i s p r i m a r i l y a t t r i b u t a b l e t o t h e d e c r e a s e d a c t i v i t y i n t h e p i n e d a l e f i e l d
n o t o n l y t o a n i n c r e a s e i n n y m e x p r i c i n g b u t a l s o t h e i m p r o v e m e n t i n r e g i o n a l b a s i s d i f f e r e n t i a l s d u r i n g t h e q u a r t e r
t h e s e c a p a c i t y i s s u e s h a v e b e e n s u b s e q u e n t l y r e s o l v e d (i n->*) d u r i n g o c t o b e r p r o d u c t i o n
b u t a r e y o u s e e i n g s o m e o f t h i s w e a k n e s s k i n d o f t r a n s l a t e i n t o o t h e r f r e i g h t e r a s s e t s i m w o n d e r i n g i f y o u c o u l d g i v e u s s o m e c o l o r h e r e m a y b e
l e a s e r e v e n u e a n d t h e n y o u h a d a s s e t s a l e s a n d w e d o e x p e c t a f a i r b i t o f s e l l i n g a l s o h e r e i n t h e f o u r t h q u a r t e r
e x c e p t f o r s o m e e x t r e m e e v e n t s w h i c h w e w o u l d n o t e x p e c t t o h a p p e n e v e r y y e a r o r e v e n e v e r y o t h e r y e a r
d o b a n k s h a v e r o o m t o a c t u a l l y l o w e r d e p o s i t c o s t i f t h e r a t e c u r v e s t a y s t h i s w a y f o r a p r o l o n g e d p e r i o d o f t i m e
w e l l g i v e w e w o n t g i v e t h e m o u t o u r s e l v e s i t w o u l d n t b e a p p r o p r i a t e b u t w e a s i s a i d w e d o s o m e t i m e s
a n d t h e a p e x (x c->*) f r o m a t e c h n i c a l s t a n d p o i n t i s a v e r y g o o d s o l u t i o n f o r h i s p a r t i c u l a r n e e d s
i f i t b e c o m e s a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e b u t t h a t l l b e a f u n c t i o n o f h o w o u r c o m p e t i t o r s b e h a v e
w e r e p r e t t y f a r a l o n g i n t h a t a n d e s p e c i a l l y a s w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n t h e o n e v p l a t f o r m
w e u n d e r t o o k f u r t h e r w o r k t o e n a b l e c u s t o m e r a c c o u n t s t o c a p t u r e c u s t o m e r u s a g e d a t a a s p a r t o f o u r p e r s o n a l i z a t i o n w o r k
a n d w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o e x t r a c t a d d i t i o n a l b e n e f i t f r o m t h e s e i n v e s t m e n t s a s w e f u r t h e r e n h a n c e o u r p r o d u c t i o n p r o c e s s e s
s o c a n y o u j u s t k i n d o f u p d a t e u s o n w h e r e y o u s t a n d w i t h y o u r b o e i n g a n d a i r b u s c o n t r a c t s a n d h o w y o u r e a p p r o a c h i n g t h a t g o i n g f o r w a r d
i n a n y c a s e a s w e l o o k a t t h e l a r g e l e a s i n g c o m p a n i e s t h e r e s a l o t o f c h a n g e a n d w e i n t e n d t o p u r s u e o p p o r t u n i t i e s t h a t w i l l e n h a n c e s h a r e h o l d e r s v a l u e
t h e p a c e o f t h e r e c o v e r y i n o u r i n d u s t r y a c c e l e r a t e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d h a s r e m a i n e d s t r o n g t h r o u g h j a n u a r y
n o o c c u p a n c y h e a d w i n d o r t a i l w i n d i t h i n k t h a t s p r o b a b l y a g o o d g u i d e l o n g t e r m i n t e r m s o f h o w t o t h i n k a b o u t t o p l i n e
i w o u l d n o t e x p e c t m o r e t h a n t h e 9 0 b a s i s p o i n t s i n t h e s e c o n d h a l f i f y o u l o o k b a c k
c o n f e r e n c e d o y o u t h i n k o r w o u l d y o u e x p e c t i t t o b e s u s t a i n e d a t a h i g h e r l e v e l i n c o m i n g q u a r t e r s
a l l o f t h o s e t h i n g s a r e s t a r t i n g t o d e l i v e r n o w s o i n t e r m s o f w h a t i s s u s t a i n a b l e i w o u l d s a y
(w a s->*) d i s t r i b u t i o n u p i d s a y p r o b a b l y t h e o n e t h a t i m a l i t t l e b i t m o r e c a u t i o u s o n 2 o f t h e m w o u l d b e
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s c o n c l u d e s t h e p r o g r a m a n d y o u m a y n o w d i s c o n n e c t e v e r y o n e
o u r e q u i t y p o r t f o l i o b e n e f i t e d f r o m t h o s e m a r k e t t r e n d s m e n t i o n e d e a r l i e r a n d a l s o d r i v i n g r e t u r n s
w e w e r e a b l e t o l e v e r a g e t h a t g r o w i n g t e c h n i c a l e x p e r t i s e f i n a n c i a l c a p a b i l i t i e s a n d o u r t r a c k r e c o r d
s t a r t i n g o n s l i d e 6 o u r t e r m l i f e s e g m e n t e x p e r i e n c e d s t r o n g g r o w t h c o m p a r e d w i t h t h e f o u r t h q u a r t e r a y e a r a g o
i s t h a t i n f r a s t r u c t u r e r e l a t e d b u s i n e s s a l w a y s b e e n l u m p y f o r y o u o r i s i t u n u s u a l l y l u m p y r e c e n t l y
w e l l b e g i n w i t h d i s t r i b u t i o n w h i c h i s p r e d o m i n a n t l y m a d e u p o f s a l e s o f a f t e r m a r k e t p a r t s
a n d w h e n y o u l o o k a t a p p r a i s e d v a l u e s m o s t a p p r a i s e d v a l u e s l o o k a t a c o n t i n u e d r e d e p l o y m e n t
(*->t h e) c o m p a n y w a s n t d o i n g a s w e l l a s i t c o u l d h a v e b e e n a n d h a d s o m e n e g a t i v e i n c o m e q u a r t e r s a n d (t h e n->*) i t g o t p a i d o f f s o
i t s h o w s t h a t w e v e b e c o m e a l o t m o r e p r o d u c t i v e s (i e w k h e e s->*) o i t h i n k t h o s e a r e t h e k i n d s o f t h i n g s w h i c h a r e i m p o r t a n t t o m e
a n d o n g o i n g i n f o r m a t i o n a n d s o i f w e o p e r a t e o u t s i d e o f b i c e t h e n w e d o n t e x p e c t (i->*) t (t->*) o b e i m p a c t e d b y t h o s e
a n d y o u r c o m m e n t s a r e c o r r e c t t h a t w e c e r t a i n l y s e e a s t r o n g t h e t r e n d c o n t i n u i n g s t r o n g l y i n t h i s n e x t q u a r t e r
c a n y o u s p l i t t h a t b e t w e e n j u s t w h a t y o u r e s e e i n g o n t h e c o n s u m e r s i d e v e r s u s t h e w h o l e s a l e c o r p o r a t e s i d e i n t e r m s o f
a n d g r o w i t o r g a n i c a l l y w h i c h i t h i n k w e v e d o n e a v e r y g o o d j o b o f o v e r t h e l a s t d e c a d e
i w i l l n o w g i v e y o u m o r e d e t a i l s r e g a r d i n g t h e f i n a n c i a l r e s u l t s b e f o r e t a k i n g y o u r q u e s t i o n s
b u t w h e n y o u l o o k a t t h e c u r r e n t m a r k e t a n d y o u l o o k a t f u e l p r i c e s w h e r e t h e y a r e a n d s e e h o w
i n s u m m a r y s t r o n g l e a s i n g a c t i v i t y i n o u r o p e r a t i n g p o r t f o l i o a n d c o n t i n u e d f o c u s o n
a l l r i g h t a n d t h e n o n t h e g u i d a n c e w h a t k i n d o f o r g a n i c g r o w t h r a t e a r e y o u g u y s e x p e c t i n g i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e (y e a r->*)
a n d s o i f t h e m a r k e t o f f e r s g o o d o p p o r t u n i t i e s a s w e s a w (i n->*) f r o m t i m e t o t i m e d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s y e a r w e l l c o n t i n u e t o d o t h a t
i n s u m m a r y w e a r e c o n f i d e n t i n o u r s t r a t e g i c d i r e c t i o n a n d a r e s t a y i n g f o c u s e d o n b u i l d i n g (a->*) f l y w h e e l b u s i n e s s
r e c r u i t i n g h i r i n g a n d t r a i n i n g t h e p e o p l e f o r r i g s a n d p r e s s u r e p u m p i n g s p r e a d s i s a l a r g e u n d e r t a k i n g
(*->w i) t h (*->t h) e m o s t w i t h t h e f i n a l o r d e r t h a t w e r e c e i v e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r o n t h e p r e v i o u s t r a c k e r p e r i o d s
b u t e v e r y t i m e w e t h i n k a b o u t t h i n g s w e t h i n k a b o u t i t i n r e l a t i o n t o w h a t i t a l l o w s u s t o d o s t r a t e g i c a l l y
a n d t h e n j u s t w i t h r e s p e c t t o 1 9 i d o n t t h i n k w e r e i n p o s i t i o n t o t a l k a b o u t s p e c i f i c s o n
t h e r e n e e d s t o b e a r e c o m p o s i t i o n n o w t h e g r o w t h i n b u s i n e s s i s t i l l b e l i e v e
b u t w e r e f l e c t a l l o f o u r b i a s e s i n t h e p r i c e e x p e c t a t i o n s a n d i t h i n k t h a t s p e a k s f o r i t s e l f
a n d a c o l l e c t i o n o f c o n t e n t t h a t g r o w s a n d e v o l v e s a l l t h e t i m e t h i s r e m a i n s h e a l t h y a n d r o b u s t
i t h i n k t h a t l e v e l w i l l b e a d j u s t a b l e i n t e r m s o f l o s s r a t i o
p r e t t y w e l l c l e a n e d u p w e r e p u n c h i n g i t o u t n o w a n d b e c o m m i s s i o n e d n e x t m o n t h s o w e l l b e i n g o o d s h a p e t h e r e f o r s h o w i n g s
a n d a d i s c i p l i n e d c a p i t a l p r o g r a m l e v e r a g e s h o u l d u l t i m a t e l y c o m e d o w n t o m u c h m o r e r e a s o n a b l e l e v e l (s->*)
w e d o e n j o y n o r m a l r e b a t e p r o g r a m s a n d a g i n g a s s i s t a n c e b e c a u s e o f t h e s h e e r v o l u m e
l e s s t h a n 5 o f o u r m u l t i f a m i l y b o o k i s i n t e x a s w i t h m o s t o f t h e s e p r o p e r t i e s l o c a t e d i n d a l l a s o r a u s t i n
t h e w o b b l e o f r e a c t i v a t i o n c o s t b e c o m e m o r e r e l e v a n t (*->i) u n d e r s t a n d y o u v e t a k e n c a r e o f r i g s a n d a l l (*->o f) t h a t b u t
a p p r o x i m a t e l y 5 0 o f t h e o p e r a t i n g s y s t e m s w i l l b e h a n d e d o v e r t o t h e o w n e r b y t h e e n d o f t h i s y e a r
m a n y o f t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s c a n b e i d e n t i f i e d b y t h e u s e o f w o r d s s u c h a s m a y
w e w e r e p u t t i n g n e w s y s t e m s i n t o t h e c o r p o r a t i o n w h i c h w e n t a l l t h e w a y i n t o t h e b u s i n e s s e s b u t
t h a t w i l l b e p a i d t o t r i c o n a n d t h a t w i l l o f f s e t s o m e o f t h i s e a r l y s t a g e i n c r e m e n t a l o v e r h e a d s o
s o i w o u l d s a y t h e r e a r e s o m e v a r i a n c e s b y m a r k e t b u t s o m e o f i t i s c a u s e d b y u s a n d w h e r e w e r e b u y i n g h o m e s a n d a d d i n g m o r e v o l u m e t o o u r p o r t f o l i o
i n 2 0 1 9 w e r e r e l a t i v e l y c o n f i d e n t t h a t w e l l b e a b l e t o g e t b a c k t o o u r t a r g e t s
b e i n g a l e v e l i z e d o r u n i f o r m (e d->*) c o m m i s s i o n s t r u c t u r e a c r o s s a l l p r o d u c t s t o i n c l u d e m u t u a l f u n d s a n d v a r i a b l e a n n u i t i e s
o v e r a l l w e r e p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s w e r e m a k i n g i n t h e d i g i t a l s p a c e i n t e r m s o f d e v e l o p m e n t o f d i g i t a l p r o d u c t s
a r o u n d w e e s t i m a t e (d->*) i f p r i o r y e a r s a r e s i m i l a r t o t h i s y e a r w h i c h t h e y s e e m
a n d l a t e r t h i s q u a r t e r v o n a g e b u s i n e s s c l o u d w i l l a d d c o n t a c t c e n t e r f u n c t i o n a l i t y
q u e s t i o n s i n t h e q u e u e a t t h i s t i m e i d l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o m r c o n s t a n t (i->a) n o p (l->*) e (*->l) f o r a n y a d d i t i o n a l o r c l o s i n g r e m a r k s
t h e s h i f t a w a y f r o m c d s t o t r a n s a c t i o n a (*->l a) c c o u n t s f u r t h e r r e d u c e d o u r f u n d i n g c o s t a n d i m p r o v e d o u r i n t e r e s t r a t e p r o f i l e
b u t i t h i n k t h a t i t s p r o b a b l y j u s t b e s t t o s t i c k w i t h t h a t g u i d a n c e i n t h e 3 8 0 t o 4 r a n g e f o r t h a t
(*->a n d) o n t h e f i n a n c i a l s i d e i w o n d e r i f y o u c o u l d t e l l u s w h a t y o u r e x p e c t e d
i v e b e e n v e r y v e r y t r a n s p a r e n t a b o u t u s l o o k i n g a t t h i n g s
a n d o u r o t h e r c a r g o a c t i v i t i e s a r o u n d t h e r e g i o n a r e a l l j o i n t v e n t u r e s a n d a s s o c i a t e s s o t h e y a r e n o t i n c l u d e d
t h i s i s a m a j o r r e l e a s e f o r a k e y t e c h n o l o g y p r i o r i t y a r e a t h a t p r o v i d e s u s e r s w i t h a f a s t e r e x p e r i e n c e a n d p r o v i d e s u s w i t h a c u t t i n g e d g e p l a t f o r m f o r f u t u r e d e v e l o p m e n t
t h e e c o n o m i c s w e r e f a v o r a b l e f o r t h e s e 2 r i g s a s a s u b s t a n t i a l a m o u n t o f t h e s p e n d (s->*) r e l a t e d t o t h e c o m p o n e n t s f o r t h e s e r i g s w e r e c o m m i t t e d t o p r i o r t o t h e d o w n t u r n
t h a t s a i d t h e r e s e e m s t o b e s o m e c o n s i d e r a b l e c o n c e r n i n t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y w i t h r e g a r d t o p o t e n t i a l f u t u r e t r a n s a c t i o n s (w->t) h (i c h->a t) s u n c o r m i g h t u n d e r t a k e
i t d o e s s o u n d l i k e a b i g l e a p b u t w h e n y o u s t a r t i n t e g r a t i n g r v s a l e s a n d r v s e r v i c e a n d y o u s t a r t t o g e t s o m e t a i l w i n d b e h i n d
b u t w h a t i c a n t e l l y o u i s t h a t a s y o u c a n s e e t h e r e s u l t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r i n o u r p r i m a r y r v u n i t s w e r e p o s i t i v e b o t h o v e r a l l a n d o n a s a m e s t o r e b a s i s
t h a t w e d o n o t h a v e a (t->*) c a m p i n g w o r l d t h a t w e p r o b a b l y w o n t t h a t a r e u n i q u e t o t h a t b u s i n e s s a n d t h a t a r e u n i q u e t o t h o s e s p e c i f i c m a r k e t s w (*->h) e (l l->r e) w e n e e d t h a t t r a f f i c
s o i b e l i e v e t h a t m e a n s t h a t i t d o e s g i v e u s s o m e s u s t a i n a b i l i t y i n b o t h o u r a b i l i t y t o g r o w d i s t r i b u t i o n a s w e l l a s k e (y->e) p (*->p) r o d u c t i v i t y
u t i l i z i n g a n a p p s t o r e t y p e c o n c e p t t h a t w i l l a l l o w u s t o c u s t o m i z e t h e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s d i s p l a y e d f o r d i f f e r e n t u s e r s e g m e n t s a n d d i f f e r e n t i a t e o u r u s e r e x p e r i e n c e i n a m e a n i n g f u l w a y
b u t w e d o n t w e c e r t a i n l y d o n t t h i n k w e c a n d o i t f o r e v e r a n d w e d o h a v e i n t e r n a l g u i d e l i n e s a b o u t h o w m u c h w e c a n r a i s e r e n t w e w o u l d n e v e r r a i s e r e n t f o r e x a m p l e o n (t h e->a) r e n e w a l
t h e d e c l i n e i n t h e m i d p o i n t i s a l m o s t s o l e l y a t t r i b u t a b l e t o t h e u n f o r e s e e n b a n k r u p t c y o f a 6 2 0 0 (0->*) s q u a r e f o o t i n d u s t r i a l u s e r i n g r e e n s b o r o
t h i s d e c r e a s e i s a f u n c t i o n o f r i g s t h a t w e r e r e a c t i v a t e d a s w e l l a s t h e r e c o n t r a c t i n g o f r i g s t h a t r o l l e d o f f h i g h e r d a y r a t e t e r m c o n t r a c t s
w h i l e i n t e r e s t r a t e s h a v e i n c r e a s e d a n d r e i t s t o c k p r i c e s h a v e c o n t r a c t e d e c o n o m i c i n d i c a t o r s r e m a i n s o u n d a n d f u n d a m e n t a l s i n o u r b u s i n e s s r e m a i n h e a l t h y
b y t h e a g r e e m e n t s t h a t w e w o r k e d o u t w i t h c u s t o m e r s w h o n e e d e d a d d i t i o n a l s p r e a d s w h e r e w e w e r e a b l e t o g e t w i t h i n t h a t t a r g e t r a n g e o f 2 0 t o 3 0 f o r t h a t i n c r e m e n t a l s p r e a d
w h i l e w e e x p e c t s o m e e a r l y t e r m i n a t i o n r e v e n u e s i n 2 0 1 7 t h e i m p a c t t o a v e r a g e r i g r e v e n u e a n d m a r g i n p e r d a y i s n o t e x p e c t e d t o b e s i g n i f i c a n t
w e b e l i e v e t h a t w e a r e w e l l p o s i t i o n e d b o t h f r o m a h u m a n c a p i t a l s t a n d p o i n t a b a l a n c e s h e e t s t a n d p o i n t a n d a r e a l e s t a t e s t a n d p o i n t
a s r e s p e c t s o u r u s e o f i n s u r a n c e t o p u t o u t r e i n s u r a n c e t o p u t o u t l i m i t s b e y o n d w h a t w e w a n t t o t a k e n e t
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t o d a y s c a l l a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s w h i c h a r e d i s c u s s e d a t l e n g t h i n o u r p r e s s r e l e a s e s a s w e l l a s o u r s e c f i l i n g s
w h i c h w e h a v e n e v e r i n c l u d e d i n o u r d e a l e r s h i p b u s i n e s s w e e x p e c t t h a t t o b e h u n d r e d s o f t h o u s a n d s o f m e m b e r s a y e a r o b v i o u s l y g i v i n g u s n e w c u s t o m e r s
b u t s o i w o u l d s a y t h e h e a v y l i f t i n g t o g e t o p e n i s o v e r a n d n o w w e a r e e x c i t e d a b o u t t h e h e a v y l i f t i n g t o c r a n k t h i s u p i n t o t h e t y p e o f r e v e n u e t h a t w e r e u s e d t o
y e s s o t h e c o l o r i s t h e r e i s r e a l l y n o c o l o r w h i c h i s t o s a y i f y o u w e r e t o g o b a c k o v e r t h e c o u r s e o f t h e l a s t 8 q u a r t e r s a n d t a k e
i d o n t t h i n k i t s a n y t h i n g t o b e a l a r m e d a b o u t w e a r e h a p p y t h a t w e w e r e a b l e t o l o w e r o u r i n v e n t o r y e v e n m o r e t h a n w e t h o u g h t w e w e r e g o i n g t o
a n d g i v e n h o w m u c h w e (v e->*) f u n d e d t h u s f a r h o w m u c h w e h a v e c o m m i t t e d o n o u r c u r r e n t d e v e l o p m e n t p i p e l i n e t h a t w e w o u l d b e a b l e t o d o t h a t i n a d d i t i o n w e c o u l d t a k e o n
w e f i r s t q u a r t e r h a d u n u s u a l l y h i g h p l a t e i n t h e m i x a n d t h a t w a s a n a n o m a l y b a s e d o n
w e h a v e f o c u s e d t h e s a l e s f o r c e o n a c c e l e r a t i n g s u c c e s s b y g r o w i n g (a->t h e) n u m b e r o f l i c e n s e d p r o d u c t i v e r e p r e s e n t a t i v e s o n t h e i r t e a m s i n o r d e r t o b u i l d a n e w g e n e r a t i o n o f s a l e s f o r c e l e a d e r s
o n t h e s (e v e n->o u) t (y s->h) e (v e->*) n (*->t) a s s e t s i k n o w y o u c a n t s a y m u c h b u t c (o u l d->a n) y o u a t l e a s t r e m i n d u s h o w m u c h o f (t h e i->y o u) r e q u i p m e n t b o t h l a n d a n d f r a c i s i n t h (e->i s) f i e l d t o d a y
g r o w p r o f i t a b l y w (e l->h i) l (*->e) c o n t i n u i n g t o i n v e s t i n t h e i r b u s i n e s s g o i n g f o r w a r d a n d h a v e s t r o n g r i s k (a->i) n (d->*) c a p i t a l m a n a g e m e n t c a p a b i l i t i e s
t h a t s n o t o u r b u s i n e s s m o d e l w e w a n t t o m a i n t a i n o u r m a r g i n s t o m a x i m i z e p r o f i t a b i l i t y a n d w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e r e n o t b e a t b y o u r c o m p e t i t i o n
o u r l a r g e r l i f e i n s u r a n c e l i c e n s e d s a l e s f o r c e a s w e l l a s p r o d u c t i v i t y t h a t w a s a t t h e h i g h e n d o f o u r h i s t o r i c a l r a n g e d r o v e t h e s t r o n g g r o w t h i n i s s u e d p o l i c i e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
w e t h i n k t h a t t h e p r i c i n g t h a t w e r e g e t t i n g o n t h e c o m p l e t i o n o f t h e s e n e w b u i l d s l i f t s t h e p r i c i n g o f t h e s e r i g s a s w e l l a s t h e m a r k e t c o n t i n u e s t o t i g h t e n
s u r e a n d m a y b e j u s t o n e f i n a l q u e s t i o n i c a n s q u e (e->*) z e i n o n t r i c o n h o u s i n g p a r t n e r s i m e a n t h e p r e s s u r e i s m o s t l y o n t h e c o s t s i d e w h a t w e u n d e r s t a n d a n d t i m i n g r e l a t e d
d i s c i p l i n e d c a p i t a l r e c y c l i n g c o m b i n e d w i t h c a r e f u l l y m a n a g e d o p e r a t i n g e x p e n s e s a s t r o n g b a l a n c e s h e e t a n d a v e r y h i g h l y p r e l e a s e d d e v e l o p m e n t p i p e l i n e
l o o k i t h i n k r o g e r a n d i h a v e c o m e t o t h e c o n c l u s i o n t h a t w e w a n t t o g r o w a n d w e w a n t t o g r o w b o t h o r g a n i c a l l y a n d t h r o u g h a c q u i s i t i o n s a n d n e w s t o r e o p e n i n g s
s o y o u (a->*) r e r e a c t i v a t i n g t h e o n e s t h a t a r e (i n->*) t h e h i g h e s t q u a l i t y t h e b e s t r e a d y t o g o a n d a s y o u r e a c t i v a t e f u r t h e r f l e e t f u r t h e r p a r t s o f t h e f l e e t i t w i l l b e t h e o n e s t h a t (a r e->*) n e e d a l i t t l e b i t m o r e w o r k i s t h a t w h a t y o u (a->*) r e s (a y->e e) i n g
w e a r e e x c i t e d a b o u t h o w o u r v i s i o n o f w h e r e w e s e e t h e f u t u r e b a n k i n g m o d e l e v o l v i n g a n d h o w w e a r e p l a n n i n g t o t r a n s i t i o n t o w a r d t h a t u n i v e r s a l d i g i t a l b a n k i n g m o d e l o v e r t h e n e x t s e v e r a l y e a r s
w e r e s o l i d p e r f o r m a n c e (*->s) f r o m o u r a l t e r n a t i v e s t (h e->o) h e d g e f u n d i n v e s t m e n t s a s w e l l a s p e s t r u c t u r e d f u n d s a n d o u r i n t e r n a l s p e c i a l s i t u a t i o n s p o r t f o l i o
i t i s t r u e t h a t a p r i l w h e n w e s a w y o u a n d w e s a w o t h e r a n a l y s t s t h a t a p r i l w a s a r o u g h m o n t h w e g o t b e a t u p i n t h e n o r t h e a s t a n d i n t h e m i d w e s t b e c a u s e o f w e a t h e r
n o w g r a n t e d i f w e h a v e a p a r t i c u l a r f l o o r p l a n (t->*) o r (*->a) u n i t t h a t m a y b e i s n t m o v i n g t h e w a y w e w a n t i t t o o r w e f e e l l i k e w e h a v e o n e t o o m a n y o f s o m e t h i n g
m a n y o f t h e d i s c u s s i o n s t h a t i v e h e a r d (o f->*) a r o u n d i n c r e a s e d c o s t o r t h e c o s t o f c o m p l i a n c e w i t h b i c e t h e n e e d t o p r o v i d e a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n p r i o r t o s a l e
w e l i k e t h i s l i n e o f b u s i n e s s f r o m a n u n d e r w r i t i n g p e r s p e c t i v e a n d b e l i e v e c o r (v->b) u s a p p r o a c h c o u l d h e l p u s i m p r o v e t h e l o s s r a t i o (o->i) n t h e b u s i n e s s w e u n d e r w r i t e h e r e f o r o u r s e l v e s
i s r e c r u i t i n g s t r o n g s e n d i n g a l a r g e n u m b e r o f p e o p l e t h r o u g h t h e t r a i n i n g p r o c e s s a n d w e a r e h a v i n g p e o p l e e n g a g e (d->*) t o o e a r l y t o t e l l y o u a t t h i s p o i n t w h a t t h e r e s u l t s m i g h t b e
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a t d o e s c o n c l u d e t h e c o n f e r e n c e c a l l f o r t o d a y w e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n a n d a s k t h a t y o u p l e a s e d i s c o n n e c t y o u r l i n e s
t h e d e c l i n e i n o c c u p a n c y w a s m o r e t h a n o f f s e t b y c o n t r i b u t i o n f r o m a n n u a l r e n t e s c a l a t o r s a n d l e a s e s c o m m e n c i n g w i t h h i g h e r c a s h r e n t s
a h i g h l i g h t o f t h e h o l i d a y s e a s o n w a s t h e s t r o n g p e r f o r m a n c e o f o u r w h o l e f u l f i l l e r n e t w o r k i n d e l i v e r i n g t o c u s t o m e r s o n t i m e f o r c h r i s t m a s
i a s s u m e p a r t o f t h a t i s (*->a) r e f l e c t i o n o f t h e i n c r e a s e (a->i) n (d->*) j u s t w h a t s g o (i->*) n (g->e) o n w i t h t h e e s t i m a t e s f r o m l a s t y e a r (o r->*) m a y b e s o m e c u r r e n t i s s u e s a s w e l l b u t
w e s a w t h e n o r m a l s e a s o n a l i n c r e a s e i n u t i l i t y c o s t (s->*) i n t h e t h i r d q u a r t e r b u t t h i s w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y l o w e r r e p a i r a n d m a i n t e n a n c e e x p e n s e
a s c o m p a r e d t o t h e c o s t o f b u i l d i n g n e w s t o r e s w i t h h i g h l a n d a n d b u i l d i n g c o s t o r t h e p a y m e n t o f g o o d w i l l p r e m i u m s t o a c q u i r e n e w r v d e a l e r s h i p s
w e a r e n o t r e p e a t n o t m a r k e t i n g o u r r e t a i l a s s e t s a n d w e a r e n o t c u r r e n t l y i n v o l v e d i n a n y s a l e s p r o c e s s i n a (n y->*) r e f i n e r y
w e c o n t i n u e t o i m p r o v e t h e e x p e r i e n c e f o r u s e r s i n o u r f r e n c h g e r m a n a n d s p a n i s h l a n g u a g e s i t e s t h r o u g h n e w p a y m e n t o p t i o n s a n d i n c r e a s e d t r u s t s i g n a l s
i n m y o p i n i o n t h e w i n n e r s i n t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t a r e c o m p a n i e s t h a t f o c u s o n c l i e n t s a n d m a k e i t e a s i e r f o r t h e m t o t r a n s a c t b u s i n e s s
t h e n u m b e r (e d t h e n u m b e r->*) s w e o f f e r e d a f e w w e e k s a g o r e m a i n u n c h a n g e d q 1 r e s u l t s w e r e w i t h i n a n o r m a l r a n g e o f v a r i a t i o n o n b o t h t h e t o p a n d b o t t o m l i n e s a g o o d s t a r t t o t h e y e a r a n d w e s e e n o r e a s o n f o r a c h a n g e t o o u r p u b l i s h e d g u i d a n c e
w h i l e o u r a d j u s t e d e b i t d a m a r g i n e x p e c t a t i o n s a r e l a r g e l y u n c h a n g e d t h e a b s o l u t e l e v e l o f a d j u s t e d e b i t d a i s e x p e c t e d t o b e m o d e s t l y i m p a c t e d p r i m a r i l y b y a l o w e r l e v e l o f r e v e n u e t h a n p r e v i o u s l y e x p e c t e d
w e a l s o b u i l t o u t o u r c o m m e r c i a l b a n k i n g p r o d u c t c a p a b i l i t i e s a n d f o c u s e d o u r f r o n t l i n e s t a f f o n g r o w i n g c o m m e r c i a l a n d c o n s u m e r c o r e d e p o s i t s p a r t i c u l a r l y o p e r a t i n g a c c o u n t s
a n d t h e g o o d n e w s i s t h a t t h e f i r s t p r o m o t i o n t h a t w a s e x e c u t e d a t t h e s e l o w e r p r i c e p o i n t s h a s h a d a n i c e p o s i t i v e i m p a c t o n t h e b u s i n e s s s o a s w e l o o k a t t h e b a l a n c e o f 2 0 1 9 i t h i n k w e v e g o t a b e t t e r
t h e s e r e s u l t s f i t w i t h t h e n o r m a l s e a s o n a l p a t t e r n w e e x p e c t i n o u r b u s i n e s s a n d i t d o e s n o t c h a n g e o u r o u t l o o k f o r t h e y e a r t u r n i n g t o t h e b a l a n c e s h e e t l e t s l o o k a t t h e s e q u e n t i a l c h a n g e w e e n d e d t h e q u a r t e r i n a s t r o n g f i n a n c i a l p o s i t i o n
w i t h o u r s o l u t i o n (s->*) m a k i n g p r o g r e s s t o w a r d s a p u r c h a s i n g d e c i s i o n c o n s i s t e n t l y r e q u i r e s m o r e e d u c a t i o n a n d t i m e t h a n w e a n t i c i p a t e d w h e n w e b e g a n t h i s n e w i n i t i a t i v e
o u r r e s u l t s f o r t h e q u a r t e r r e f l e c t s t r o n g t o p a n d b o t t o m l i n e p e r f o r m a n c e i n t h e s e g m e n t s a l o n g w i t h b e n e f i t s f r o m f a v o r a b l e e x c h a n g e g a i n s a n d a l o w e r t a x r a t e v e r s u s t h e p r i o r y e a r
h o w e v e r t h a t c o u l d b e o f f s e t s l i g h t l y b y t h e f a c t t h a t o u r r o y a l t y r a t e i s g o i n g u p a s w e r a m p a l a r g e r p r e s e n c e i n t h e r o u n d u p r e a d y (2->t o e) x t e n d p r o f i l e a s w e l l a s i n t a c t a (a->*) c r e s i n l a t i n a m e r i c a (a n d->*)
s e c o n d w e r e s t r e n g t h e n i n g o u r c o n s u m e r c o m m u n i c a t i o n t o b e m o r e c l e a r a b o u t t h e v a l u e o f t h e v a l v (o l->*) i n (e->g) b r a n d c o m p a r e d t o o t h e r o f f e r i n g s s o m e o f t h i s n e w m e s s a g i n g h a s b e g u n t o r o l l o u t a n d w i l l c o n t i n u e t o b u i l d t h r o u g h t h e y e a r
a n d i n f a c t i n s i d e t h e t e n t h e r e i d o n t l i k e u s t a l k i n g a l o t a b o u t v o l u m e n o w i k n o w i n y o u r s p a c e y o u h a v e t o d o t h a t a n d w i l l c o m e a t i m e w h e r e y o u c a n r e a l l y m e a s u r e u s o n t h a t f r o n t b u t i t t o o k m e a l o n g t i m e t o g e t t h a t c h a n g e
w e r e s e e k i n g n e w o p p o r t u n i t i e s i n t h e a v i a t i o n b u s i n e s s b e y o n d s i n g a p o r e a n d a p p l y i n g o u r c a p a b i l i t i e s a s i m e n t i o n e d t o n e w v e n t u r e s o u t s i d e o f a v i a t i o n l i k e t h e j o i n t v e n t u r e w i t h w i l m a r i n c h i n a f o r e x a m p l e
w e h a v e b e e n w o r k i n g t o u s e o u r c a p e x s p e n d m o r e e f f i c i e n t l y a n d w i t h (a->s o) m (*->e m) o d e s t l y d e l a y e d r a m p i n g o f t r a f f i c t h e r e a r e a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s t o p u s h s o m e o f t h a t s p e n d o u t (o f->a b) i t u n t i l w e g e t v i s i b i l i t y o f a d d i t i o n a l t r a f f i c d e m a n d
t h i s m i n i m i z e s t h e n e e d f o r o u r c u s t o m e r s t o d e p l o y s w i t c h r e s o u r c e s a n d b u i l d o u t t h e i r o w n n e t w o r k t h i s i s j u s t o n e e x a m p l e o f t h e w a y w e a r e i n n o v a t i n g o u r p r o d u c t s e t t o i n c r e a s e t h e m i n u t e s o f u s e
w h o i n c r e a s i n g l y a p p r e c i a t e o u r n e t w o r k o f r e s o r t s a n d (a->t h e) c o m p e l l i n g v a l u e p r o p o s i t i o n o u r s e a s o n p a s s p r o d u c t s o f f e r f o r t h e i r s k i v a c a t i o n w h i l e a l s o b e n e f i t i n g f r o m o u r i m p r o v e d a b i l i t y t o s e g m e n t o u r g u e s t s a n d p e r s o n a l i z e o u r m e s s a g e s t o t h e m
a s f a r a s a g e w e d o n t m a n a g e t o a n a g e t h i s i s o n e o f t h e t h i n g s t h a t d i s t i n g u i s h e s u s i d o n t t h i n k a g e i s a n i n v e s t m e n t c r i t e r i o n p e r s e i t d o e s n t t e l l y o u a n y t h i n g a b o u t h o w m u c h m o n e y y o u c a n m a k e o n t h e a i r c r a f t
a n d (*->t h e n) i t h i n k t h e o t h e r p a r t t h a t w e c o n t i n u e t o b e v e r y t h o u g h t f u l a b o u t p a r t i c u l a r l y i n c e r t a i n p o r t i o n s o f o u r p o r t f o l i o l i k e c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e i s t h a t w e a r e
o u r b a n n o c o n v e r s a t i o n s m o d u l e i s r e c e i v i n g p a r t i c u l a r l y h i g h m a r k s s o w e r e e x c i t e d a b o u t t h e b a n n o s u i t e a s a t r u e d i f f e r e n t i a t o r f o r o u r b a n k s a n d c r e d i t u n i o n s a s t h e y s e r v e t h e i r c u s t o m e r s i n t h e h i g h l y c o m p e t i t i v e d i g i t a l w o r l d
w e a l s o s a w v e r y s t r o n g b o o k i n g s i n o u r p a y m e n t s a n d c o m p l e m e n t a r y s o l u t i o n s (s->*) e g m e n t s s e v e r a l o f o u r n e w e r s o l u t i o n s i n c l u d i n g o u r b a n (n->*) o d i g i t a l s u i t e o u r c o m m e r c i a l l e n d i n g a u t o m a t i o n s o l u t i o n a n d t r e a s u r y m a n a g e m e n t s a w s t r o n g d e m a n d
s e e t h a t a s a b e n e f i t t o t o t a l c o s t o f c a r e f o r t h e p o p u l a t i o n (s->*) a c t u a l p u r c h a s e p r i c e m a y n o t b e t h e l o w e s t t h a t s a v a i l a b l e b u t d u e t o t h e d u r a b i l i t y a n d r e u s a b i l i t y o f p r o d u c t s i n t h a t c a t e g o r y w e h a v e v e r y g o o d b u s i n e s s t h e r e
t e r m i n a l 4 w i l l b e m o v i n g o n t o y o u r s e c o n d q u e s t i o n t e r m i n a l 4 w i l l b e f u l l y f a s t t r a v e l e n a b l e d f o r p a s s e n g e r s t o d o s e l f c h e c k i n a n d s e l f b a g d r o p w h i c h w i l l b e h e l p f u l f o r u s b e c a u s e t h a t h e l p s u s (t o->*) b e m o r e p r o d u c t i v e
t h e y p u t u s i n t h e p o s i t i o n t o b e a b l e t o p o s i t i o n a n d (p->g) r o (v e->w) o u r s e r v i c e s a s b e i n g f (o->a) r m (a l->o r e) c o m p r e h e n s i v e a n d p r a c t i c a l i n t h e h a n d s o n e n v i r o n m e n t o f c o n s t r u c t i o n m a n a g e m e n t
w e r e e x p e c t i n g a g o o d p o r t i o n o f t h o s e t o b e i n s e r v i c e t h i s y e a r w e a r e j u s t a s a r e m i n d e r a b o u t a y e a r b e h i n d w i t h p u t t i n g t h o s e a s s e t s i n s e r v i c e a s a r e s u l t o f t h e d e l a y s i n t h e m a s s a c h u s e t t s m a r k e t
(*->g r o w t h) f o r s a m e s t o r e s a l e s g r o w t h i n g e n e r a l w o u l d b e a n d t h e n a l s o w i t h p a r k c i t y n o w f i r m l y i n t e g r a t e d i n t o (*->y) o (*->u r o) p e r a t i o n s i w a s j u s t w o n d e r i n g i f y o u c o u l d t a l k f o r a m o m e n t a b o u t t h e g r o w t h o p p o r t u n i t (y->i e s) y o u (t h i n k->f a c e) t h e r e t h a t c o u l d b e n e f i t y o u n e x t s k i s e a s o n
s p e c i f i c c h a n g e s i n s e a s o n a l i t y i d o n t e x p e c t a m a t e r i a l d i f f e r e n c e i n o u r o v e r a l l s e a s o n a l i t y a s a r e s u l t o f t h e a d d i t i o n o f s m a r t i t h i n k y o u h i t i t o n t h e h e a d t h e r e t o m a s w e s e e
f o r t h e r e t a i l e r a n d f o r v a l v o l i n e a n d s o k e y f o r u s i s t o r e a l l y g r o w o u r s h a r e t h r o u g h i n n o v a t i o n a n d e f f e c t i v e c o n s u m e r p r o m o t i o n e f f e c t i v e t r a d e p r o m o t i o n
o u r i n f r a s t r u c t u r e a n d p r e p a r i n g f o r t h e m o v e t o t h e c l o u d o n t h e m i d m a r k e t w e s p e n t q u i t e a b i t m o r e i n t h e r d o a r e a a n d i n f r a s t r u c t u r e a n d i f y o u a g g r e g a t e o u r d e p r e c i a t i o n (a n d->t h e) a m o r t i z a t i o n o f t h e s o f t w a r e
a n d t h a t h a d t o d o w i t h t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t a n d a s w e h a d i n d i c a t e d l a s t y e a r d u r i n g o u r c a l l a s w e w e r e a d d r e s s i n g t h i s w i t h t h e r e t a i l e r s (t h a t->*) i t w a s n t s o m e t h i n g t h a t w e r e g o i n g t o b e a b l e t o p u t i n p l a c e
w h a t i t h i n k y o u s h o u l d t a k e a w a y i s t h a t t h e b i g p l a y e r s i n b r a z i l a r e a c t i n g a s y o u w o u l d e x p e c t t h e m t o i n a m a r k e t c o n t r a c t i o n t h e y r e r e d u c i n g c a p a c i t y a n d t a k i n g p r u d e n t s t e p s s o i t s a b i g c h a n g e v e r s u s t i m e s p a s t
j i m t h a n k y o u n i c k w i t h i n a g o u r p r i o r i t i e s t h i s y e a r c o n t i n u e t o b e c e n t e r e d o n b u i l d i n g a s t r o n g i n n o v a t i v e b u s i n e s s t h a t i s a l e a d e r i n t h e i n d u s t r y b o t h n o w a n d i n t h e f u t u r e
p r o j e c t s t h a t w e h a v e i n t h e t k h g r o u p a r e d o i n g q u i t e w e l l i n t h e e x e c u t i o n (a n d->*) t h a t (h a->i) s n o w a l s o t r a n s l a t e d i n t o a v e r y p o s i t i v e r e s u l t o f t h e o r g a n i c g r o w t h
h e a n d i a r e f u l l y a l i g n e d o n o u r v i s i o n f o r u n i v a r s f u t u r e a n d h o w w e w i l l g e t t h e r e d a v i d i s t h e p e r f e c t p e r s o n t o p a r t n e r w i t h m e t o a c c e l e r a t e p r o f i t a b l e g r o w t h a r o u n d t h e w o r l d
t h e p l a n k i n d o f c a l l e d f o r t h a t y o u w o u l d e x p e c t s o m e k i n d o f f l a t t e n i n g o v e r t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s s o i j u s t w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e r e t h i n k i n g a b o u t t h e c a d e n c e r i g h t p a r t i c u l a r l y
i d i d y e s t e r d a y f o r t h e f i r s t t i m e s e e a s u r v e y t h a t s o m e b a n k e r s w e r e s t a r t i n g t o g e t a l i t t l e b i t c o n c e r n e d a b o u t a s t h e y l o o k i n t o c a l e n d a r 2 0 2 0 s t a r t i n g t o g e t c o n c e r n e d a b o u t t h e
t h e i n c r e a s e (i->w a) s d r i v e n b y h i g h e r r e v e n u e s f r o m a c q u i r e d a i r c r a f t p a r t i a l l y o f f s e t b y a i r c r a f t s o l d a n d l e a s e t e r m i n a t i o n s o v e r t h e p a s t y e a r w e v e c o n t i n u e d t o r e b a l a n c e t h e f l e e t m i x a n d u p g r a d e t h e p o r t f o l i o s a s s e t a n d c r e d i t q u a l i t y
w e a p p r e c i a t e y o u r i n t e r e s t i n u n i v a r i l l s t a r t t h i s c a l l w i t h s o m e r e m a r k s o n o u r f i r s t q u a r t e r p e r f o r m a n c e a n d t h e m a r k e t a n d t h e n p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r a c t i o n s t o d r i v e c o m m e r c i a l g r e a t n e s s a n d o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e
t o 8 2 m a r g i n s a l s o b e n e f i t e d f r o m 2 e x t r a b i l l i n g d a y s i n e u r o p e t h i s q u a r t e r d u e t o t h e t i m i n g o f t h e e a s t e r h o l i d a y w h i c h w i l l r e v e r s e i n t h e s e c o n d q u a r t e r
i l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u o n t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e a g a i n s t t h i s a n d a l l o f o u r 2 0 1 7 p r i o r i t i e s n e x t q u a r t e r w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o g r e g t h a n k s j i m
w h e r e w e s e e t o d a y i s t h a t t h e r e i s a l o t o f a p p e t i t e f r o m a l l t h e i n n o v a t i o n s w e h a v e p o s i t i o n e d i n t h e v e r t i c a l g r o w t h m a r k e t s
a n d o n e o f t h e r e q u i r e m e n t s t h a t a m a z o n h a s t o b e p r e f e r r e d n o t j u s t a r e s e l l e r i s t h a t y o u h a v e t o b e a b l e t o s h i p w i t h i n 2 4 h o u r s a n d w e r e m a k i n g t h e t e c h n o l o g y a n d h u m a n c a p i t a l a d j u s t m e n t s
w e h a v e a r r o w s i n o u r q u i v e r t o f u n d o u r d e v e l o p m e n t p i p e l i n e w i t h o u t m e a n i n g f u l l y i m p a c t i n g o u r b a l a n c e s h e e t m e t r i c s o r t r i g g e r i n g a p r e r e q u i s i t e t o i s s u e a d d i t i o n a l s h a r e s
c a l l i t i n t h e m i d 2 s a n d i t h i n k t h a t r e l a t i o n s h i p w i t h i n t e r m s o f w h a t w e d o w i t h r e s p e c t t o a n n u a l b u m p s a c r o s s a l l o u r l e a s e s a n d t h e n w h e r e w e v e b e e n s i g n i n g c a s h r e n t s i t h i n k w i t h
w e e x p e c t t h e u l t i m a t e m a r k e t v a l u e o f t h e s e p r o j e c t s t o b e c o n s i d e r a b l y h i g h e r t h a n w h a t y o u s e e (o->i) n o u r b a l a n c e s h e e t a n d s o w e c o n t i n u e t o p u s h t o w a r d s s t a b i l i z a t i o n o n a n u m b e r o f o u r e a r l y i n v e s t m e n t s t o s e r v (i c e->e a s) r e a l l i f e c a s e s t u d i e s f o r t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y
i t h i n k t h e b i g g e s t t h i n g f o r u s i s w e b e l i e v e t h a t t h i s s t r a t e g y w h i l e e x p e n s i v e s t i l l w i t h a g o o d r e t u r n p u t s u s i n f r o n t o f c u s t o m e r s t h a t w e o t h e r w i s e w o u l d h a v e n e v e r s e e n
t h e w a y w e t h i n k a b o u t t h e s e a d d i t i o n a l l o c a t i o n s i s t h a t t h e y a r e p h y s i c a l p l a n t s f o r t h e c o m p a n y a n d w e w i l l b e i n t e g r a t i n g a n d s e l l i n g a l l o f o u r a s s e t s t h r o u g h t h o s e
o k a y g r e a t a n d t h e n j u s t k i n d o f s w i t c h i n g g e a r s t h e r e w e r e s o m e a r t i c l e s t h i s q u a r t e r a b o u t a r g o b e i n g p o s s i b l y i n t e r e s t e d i n a s i z a b l e a c q u i s i t i o n s o m a y b e y o u d o n t w a n t t o t a l k a b o u t t h a t o n e s p e c i f i c a l l y
i n a d d i t i o n t o t h e 2 s p r e a d s a c t i v a t e d s i n c e m i d d e c e m b e r d e m a n d h a s b e e n s t r o n g e n o u g h t h a t w e a r e p r e p a r i n g t o a c t i v a t e a n o t h e r f r a c s p r e a d w h i c h w i l l b e g i n w o r k i n g e a r l y i n t h e s e c o n d q u a r t e r
b u i l d i n g o n t h e s e s u c c e s s e s t h e a p p l i c a t i o n n o w b e c o m e s p a r t o f o u r d i g i t a l c e n t r i c l a u n c h o f t h e a r g o c o n s t r u c t i o n b u s i n e s s u n i t (s->*) i n t h e t h i r d q u a r t e r w h i c h w e a n n o u n c e d a f e w w e e k s a g o
i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t o u r r e m a r k s a n d a n s w e r s t o y o u r q u e s t i o n s m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d i n f o r m a t i o n t h i s i n f o r m a t i o n i s s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l e v e n t s o r r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
c l e a r (o r->a n d) m u c h m o r e a t t r a c t i v e a s t h a t u t i l i z a t i o n a n d r e l i a b i l i t y c o m e s u p b e c a u s e i t g i v e s t h e o w n e r s m o r e c o n f i d e n c e b u t i t h i n k t h e r e w i l l b e o p p o r t u n i t i e s t h e r e a s w e l l s o y e s t h a t w a s a g o o d s u m m a r y
b u t a g g r e s s i v e d o e s n t m e a n h e a v y d i s c o u n t i n g a g g r e s s i v e m e a n s s t r o n g s t r a t e g y a v e r y l a s e r f o c u s e d d i g i t a l m a r k e t i n g s t r a t e g y a n d i m p r o v i n g o u r s a l e s p r o c e s s a t e v e r y t u r n
l a r g e l y r e l a t e d t o t h e a n n u a l g r a n t o f m a n a g e m e n t e q u i t y a w a r d (s->*) t o r e t i r e m e n t e l i g i b l e e m p l o y e e s t h a t a r e f u l l y e x p e n s e d w h e n g r a n t e d a s w e l l a s o t h e r a n n u a l e m p l o y e e r e l a t e d e x p e n s e s i n t h e f i r s t q u a r t e r
i n c l o s i n g i w a n t t o t h a n k a l l o f o u r d e d i c a t e d t e a m m e m b e r s a n d a s s o c i a t e s f o r t h e i r h a r d w o r k a n d d e d i c a t i o n i t s a v e r y e x c i t i n g t i m e f o r o u r c o m p a n y a n d i m p r o u d o f o u r t e a m s w o r k a n d t h e w o r k t h e y (a->*) r e d o i n g
o u r i n t e r n a t i o n a l o p e r a t i o n s a l s o c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s a s e v i d e n c e d b y i m p r o v e d u n d e r w r i t i n g r e s u l t s a n d t a r g e t e d g r o w t h m o s t n o t a b l y i n e u r o p e
c o n t i n u e t o m a i n t a i n t h e m e t h o d o l o g y t h a t w e v e h a d i n t h e p a s t w h e r e w e c a n p u t t o g e t h e r a s m a l l e r s c a l e d e v e l o p m e n t t h a t h a s s o m e m e a n i n g f u l
a n d s o w h i l e g a n d e r o u t d o o r s g a n d e r m o u n t a i n h i s t o r i c a l l y w a s a b i g b o x r e t a i l e r w h e n y o u s e e i t n e x t w e e k i n k e n o s h a y o u w i l l r e c o g n i z e t h a t i t i s r e a l l y t h e s i n g l e p o i n t
h o w m u c h c a p i t a l w e i s s u e i f a n y i n t h e n e x t q u a r t e r a n d (*->i n) w h a t f o r m w i l l d e p e n d o n a v a r i e t y o f f a c t o r s i n c l u d i n g l o n g t e r m l o a n g r o w t h a s w e l l a s e x t e r n a l m a r k e t c o n d i t i o n s
a s m o o t h e r s t a r t u p s o i l l g i v e y o u m o r e d e t a i l a s w e g e t c l o s e r t o t h e s t a r t u p b u t y e s i t h i n k y o u l l s e e a l i t t l e b i t o f f l e x i b i l i t y o n t h e c a p a c i t y a n d t h e w a y w e s t a r t t h a t u n i t (u p->*)
b o (t h b o->*) e i n g a n d a i r b u s r e c e n t l y i n c r e a s e d t h e i r o u t l o o k f o r l o n g t e r m d e m a n d f o r a i r f r a m e s a n d k a i s e r i s v e r y w e l l p o s i t i o n e d t o p a r t i c i p a t e i n t h e l o n g t e r m g r o w t h w i t h o u r c u s t o m e r s
a s w e s t a t e d a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r c a l l i t w a s o u r g o a l t o b e w h e r e w e w a n t e d t o b e a t a b o u t t h e s e c o n d t o t h i r d w e e k o f j u n e w e b e l i e v e t h a t o u r i n v e n t o r y i s
i n o u r i n t e r n a t i o n a l o p e r a t i o n s w e a r e b u i l d i n g a t e a m o f l e a d i n g i n d u s t r y e x p e r t s t h a t h a v e a l r e a d y d e m o n s t r a t e d t h e a b i l i t y t o p r o f i t a b l y b u i l d b u s i n e s s e s i n v a r i o u s g e o g r a p h i c m a r k e t s
i f y o u h a v e n t a l r e a d y a c c e s s e d i t i t w i l l b e a u s e f u l t o o l t o h e l p y o u f o l l o w a l o n g d u r i n g t h e c a l l y o u c a n f i n d t h e p r e s e n t a t i o n i n t h e i n v e s t o r i n f o r m a t i o n s e c t i o n o f t r i c o n c a p i t a l c o m u n d e r e v e n t s a n d p r e s e n t a t i o n s
a s w e d o s o w e r e d e v e l o p i n g a g l o b a l n e t w o r k o f i n t e r c o n n e c t e d f u l f i l l e r s r e d b u b b l e h a s e n j o y e d o v e r a d e c a d e o f s t r o n g g r o w t h a n d t h e m o m e n t u m c o n t i n u e s
w h a t s t h e m e c h a n i s m t o g e t t h e r e s t o f t h e f l e e t t h a t w a s a l r e a d y i n t h e f i e l d t o s e e t h o s e k i n d s o f p r i c e i n c r e a s e s i m j u s t w o n d e r i n g i f t h e r e (i->*) s a n y s o r t o f t i m i n g o n c u s t o m e r a g r e e m e n t s a n d c o n t r a c t s t h a t
a s w e l l o u r c o m m i t m e n t t o d e v e l o p i n g o u r d i g i t a l p l a t f o r m p r o v i d e s t h e o p p o r t u n i t y t o a n t i c i p a t e t h e c h a n g e s i n t h e b u s i n e s s m o d e l w h i l e t h e i n d u s t r y a d o p t s e x i s t i n g i d e a s
t h e e f f i c i e n c y o f t h e p a i d m a r k e t i n g s p e n d a n d o u r c o n t r o l o f o p e r a t i n g e x p e n s e s e n a b l e s u s t o r e m a i n c o n f i d e n t a b o u t o u r e b i t d a e x p e c t a t i o n s a s t h e o p e r a t i n g l e v e r a g e s h o w n b y r e s p e c t i v e g r o w t h i n r e v e n u e a n d e x p e n s e s c o n t i n u e s
(*->w e) s t i l l h a v e p l e n t y o f o p p o r t u n i t y a n d i t h i n k t h a t o v e r t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s w e w i l l s e e c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t i n t h e e x p e n s e r a t i o
a n y r e f e r e n c e i n o u r d i s c u s s i o n t o d a y t o e b i t d a m e a n s a d j u s t e d e b i t d a w h i c h e x c l u d e s n o n r u n r a t e i t e m s f o r w h i c h w e v e p r o v i d e d r e c o n c i l i a t i o n s i n t h e a p p e n d i x
a n d w e w e r e a b l e t o r e b o u n d v e r y n i c e l y i n t h e f o l l o w i n g 2 m o n t h s t h a t o b v i o u s l y m a d e u p f o r a n y t r e n d t h a t w e w e r e f e a r f u l o f c o m i n g o u t o f a p r i l
a s y o u h a v e s e e n u s d o w h e n w e d o n o t s e e o p p o r t u n i t i e s t o r e d e p l o y t h e c a p i t a l i n t h e b u s i n e s s w e w i l l r e t u r n c a p i t a l t o o u r s h a r e h o l d e r s t h r o u g h s h a r e r e p u r c h a s e s a n d d i v i d e n d s
s t a r t i n g l a t e r t h i s y e a r w e a l s o e x p e c t t o s e e i n i t i a l c a s h f l o w s f r o m o u r f i r s t m u l t i f a m i l y d e v e l o p m e n t i n t o r o n t o f o l l o w e d b y c o n t r i b u t i o n s f r o m o t h e r b u i l d i n g s a s t h e y c o m e o n s t r e a m i n t h e y e a r s a h e a d
a n d w e a d j u s t f o r f i d e l i t y i n t e r m s o f t h e e x t r a c o u p l e o f m o n t h s t h a t w e g o t y e a r t o d a t e a n d a d j u s t t h e m o u t o f k i n d o f t h e r e v e n u e a n d o u t o f t h e o c c u p a n c y i m p a c t
t h e p r o c e e d s r e c e i v e d f r o m t h e e q u i t y o f f e r i n g a l o n g w i t h o u r r e v o l v e r a s s u r e t h a t w e h a v e s u f f i c i e n t c a s h a v a i l a b l e t o r e p a y t h e o u t s t a n d i n g d e b t (o f->a t) s e v e n t y s e v e n e n e r g y
t h e s e c o n d a r y b e n e f i t i s t h a t w e a r e f i n d i n g n e w c u s t o m e r s f o r o u r f u n n e l a n d a s t h a t f u n n e l g e t s w i d e r a n d w e s t a r t p r o s p e c t i n g w i t h p e o p l e w h o h a v e a n a f f i n i t y f o r t h e o u t d o o r s
i t h i n k t h i s i s i m g o i n g t o t a l k s l o w l y u n t i l i g e t a n o d (*->d) h e r e b u t i t h i n k t h i s i s p r e t t y c l o s e t o w h a t w e h a d l a s t t h e s e c o n d h a l f i s a b o u t t h e s a m e a s l a s t y e a r
i t s n o d i f f e r e n t f r o m h o w w e r e p o r t i t t o d a y a n d w e t h o u g h t i t w a s i m p o r t a n t v e r y i m p o r t a n t t h a t e v e r y b o d y o n t h i s c a l l u n d e r s t a n d t h a t w h e n w e t a l k a b o u t t h e s e a d d i t i o n a l l o c a t i o n s
w o r k i n g o n t h e f u n d a m e n t a l s o f o u r b u s i n e s s w e r e a l l y f o r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s h a v e t r i e d t o l o o k a t e v e r y a r e a o f o u r b u s i n e s s t h a t w e b e l i e v e (d->*) t h e r e w (e r e->a s) s o m e l e v e r a g e a n d i f t h e r e w a s a f u n d a m e n t a l c h a n g e o r i m p r o v e m e n t e i t h e r i n
a n d s o b y o p e r a t i n g o u t s i d e o f i t w e e s c a p e w h a t w e u n d e r s t a n d m a n y o f t h o s e t o b e i t s n o t t h a t t h e c h a n g e w i l l n o t c a u s e u s t o i n c u r a n y e x p e n s e s t h e r e w i l l b e s o m e e x p e n s e s
a n d m o s t r e c e n t l y t h e a c q u i s i t i o n t h a t w e m a d e i n i t a l y t h a t s i m p r o v e d o u r m a r k e t p r e s e n c e a n d g r o w n o u r p r o d u c t p o r t f o l i o i n i t a l y
l a s t q u a r t e r i a l s o t a l k e d a b o u t a n e w q u i c k q u o t e a p p l i c a t i o n f o r o u r m a n a g e m e n t l i a b i l i t y b u s i n e s s w h e r e a k e y d i s t r i b u t i o n p a r t n e r c a n q u o t e a n d i s s u e p o l i c i e s e n t i r e l y w i t h i n t h e a p p l i c a t i o n
a s u s u a l t h e s e n u m b e r s d o n o t r e f l e c t o u r p l a n s t o c l o s e o r r e l o c a t e a b o u t 1 0 o l d e r s t o r e s
a s s h o w n o n s l i d e 1 1 w e a r e e x c i t e d a b o u t o u r n e w s e e d a n d c r o p p r o t e c t i o n p r o d u c t p i p e l i n e
(a n d->*) i t h i n k a l s o c h i n a m o b i l e i s o f c o u r s e t r y i n g t o t a k e a d v a n t a g e o f t h a t s i t u a t i o n t o g e t
i m p o r t a n t l y p e r c e n t a g e g r o w t h f r o m t h e c h i c a g o a r e a w a s n e a r l y d o u b l e t h e g r o w t h f r o m o u r o t h e r d e s t i n a t i o n m a r k e t s
b u t n o w t h e r e a r e s o m a n y f a c i l i t i e s y o u c a n d o s o m u c h m o r e t o t h e m b e c a u s e y o u h a v e n e w t e c h n o l o g i e s
t h i s y e a r t o b e f r o m h y b r i d s r e l e a s e d i n t h e p a s t 3 y e a r s e n a b l i n g a f a v o r a b l e m i x
s t i l l i n t h e e a r l y s t a g e s a n d w e w i l l c o n t i n u e t o u p g r a d e t h e p l a t f o r m a s w e p r o g r e s s a n d b u i l d i t o u t
t h e p u r p o s e o f t h e l o a n w a s t o a s s i s t i n f i n a n c i n g o u r c a p i t a l e x p e n d i t u r e s r e q u i r e m e n t s f o r o u r i n t e r n a t i o n a l o p e r a t i o n s
w e h a d o n h a n d f o c u s e d a l s o t h e r e t o d o t h e p r o j e c t s i n t h e r i g h t w a y t h a t l o o k s v e r y p r o m i s i n g a n d v e r y g o o d
h a v i n g t h e r i g h t p e o p l e o n b o a r d w h o w a n t t o g o a n e w w a y a n d w a n t t o s u c c e e d a n d t h a t t a k e s t i m e a n d w e a r e
w h i l e w e h a v e m o r e w o r k t o d o w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s w e m a d e o n e a c h o f t h e s e f r o n t s i n t h e f i r s t q u a r t e r
r e l a t e d i n v e s t m e n t s w o u l d d e c l i n e s o m e w h a t a n d t h e t a x r a t e w o u l d g o u p a l i t t l e b i t i s t h a t
t o (a->e) f f e c t t h e m o d e l c h a n g e i n b r a z i l f r o m a d i s t r i b u t o r t o a l i c e n s e e e x c l u d i n g t h i s c h a n g e
s o p r i n c i p a l l y t h e f a c i l i t y i s r e a d y t o g o a n d i t s r e a l l y j u s t a b o u t a d d i n g d i r e c t l a b o r a t t h i s p o i n t
a n d t o g e t h e r w e a r e d e f i n i n g o u r n e w c u l t u r e t h a t w i l l b u i l d u p o n a n d b l e n d o u r s t r o n g h e r i t a g e s
t h e c a d e n c e o f t a i l w i n d s t h a t y o u r b u s i n e s s h a s f r o m t h e r a m p o f r e c e n t p r o d u c t l a u n c h e s (a n d->*)
h o w e v e r t i m e a n d a g a i n w e h a v e r e i t e r a t e d t h a t w e a r e n o t d e p e n d e n t o n a n y s i n g l e m a r k e t t o d r i v e o u r f u t u r e g r o w t h
w e r a n o u r f i r s t p r o m o t i o n a t t h e s e m o r e a g g r e s s i v e p r o m o t e d p r i c e p o i n t s a n d s a w (a->*) n o t i c e a b l e i m p r o v e m e n t i n j a n u a r y
o u r i n t e r n a t i o n a l c o n t r a c t s a r e r e l a t i v e l y n e w a n d a r e m o s t l y f o r s p e c i a l i z e d d r i l l i n g
m e n t i o n e d t h i s i n h i s r e m a r k s w e c o n t i n u e t o b e e n c o u r a g e d b y t h e o p p o r t u n i t i e s w e h a v e i n t h e
f o r t h e s e r e a s o n s w e e n c o u r a g e y o u t o e v a l u a t e g r o s s p r o f i t o n a n a n n u a l o r t r a i l i n g 1 2 m o n t h b a s i s
s o f a r a l l o f t h e s e m i g r a t i o n s a n d n e w i n s t a l l a t i o n s h a v e b e e n s u c c e s s f u l a n d o u r p r o g r a m c o n t i n u e s t o p r o g r e s s w e l l
a n d a l s o a s f a r a s m a t e r i a l w e a c t u a l l y f o u n d a n a l t e r n a t e s o u r c e f o r o n e o f o u r c h e m i c a l m a t e r i a l s t h a t
p e r f o r m a n c e o b v i o u s l y t h a t s s o m e t h i n g t h a t h a s t o l e a d t o t h e b o t t o m l i n e a n d h a s t o l e a d t o t h e c a s h f l o w
m e t r i c f o r o u r c u s t o m e r s a n d t h a t t o o h e l p s t h e m a s t h e y k i n d o f p o s i t i o n t h e m s e l v e s t o m a k e s u r e t h a t t h e y c a n
i t e m s w o r t h n o t i n g i n t h e y e a r w e r e t h e n e g a t i v e e f f e c t s o f t h e h u r r i c a n e s a n d f l o o d i n g d u r i n g t h e q u a r t e r
w e a r e s p e n d i n g m o r e t o a c c e l e r a t e t h e g r o w t h o f o u r p r o j e c t p i p e l i n e a n d o u r o p e r a t i n g a s s e t p o r t f o l i o
i n o r d e r t o g r o w t h e b u s i n e s s a n d t o c a p i t a l i z e o n a l l o f t h e s e o r g a n i c g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t h a t w e s e e a n d s o
w e v e d o n e a t r e m e n d o u s a m o u n t o f w o r k o n t h e e n g i n e e r i n g f r o n t a n d w i t h t h e s e r v i c e s t e a m t o a u t o m a t e a n d t o b u i l d t o o l s
w e w i l l a l s o b e f u r t h e r u p g r a d i n g o u r c u s t o m e r d a t a b a s e o u r c a l l c e n t e r t e c h n o l o g y a n d r e m o d e l i n g t h e p i n e s l o d g e a t b e a v e r c r e e k
d r i v e n p r i m a r i l y b y v o l a t i l i t y w i t h i n s e v e r a l s i g n i f i c a n t c u s t o m e r s w h i l e t h i r d q u a r t e r r e v e n u e i s d i s a p p o i n t i n g
s o i m n o t g o i n g t o r e p e a t a l l t h e n u m b e r s i n s t e a d w e a r e g o i n g t o f o c u s o n t h e a n a l y s i s o f t h e f a c t o r s t h a t i n f l u e n c e (d->*) r e s u l t s
s o m e o f t h e m o r e p r o f i t a b l e j o b s a n d s o m e o f t h e m o r e s p e c i f i c s c o p e t h a t y o u r e c h a s i n g
w e h a d c l e a r l y b e e n o v e r s h o o t i n g i n t e r n a l l y o n t h e t a r g e t s (s->*) o o u r n e w t a r g e t s
i n a d d i t i o n p r i v a t e l a b e l c o n t i n u e d t o g r o w m a r k e t s h a r e p a r t i c u l a r l y i n t h e l o w e r v a l u e c o n v e n t i o n a l s e g m e n t
i n t h i s p r e s e n t a t i o n a n d i n o u r r e m a r k s w e w i l l b e d i s c u s s i n g o u r r e s u l t s o n a n a d j u s t e d b a s i s u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d
t h a t w e w i l l b e b r i n g i n g t h a t t r a f f i c o n s o m e o f i t w a s d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r b u t t h e r e s t o f i t d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r
y e s i w o u l d n t t h i n k o f i t a s r e o r g a n i z i n g t h e s a l e s f o r c e i w o u l d m o r e t h i n k o f i t a s a d d i n g
t h e d e c r e a s e w a s d r i v e n p r i m a r i l y b y l o w e r s a l e s t o o u r a l t e r n a t i v e c a r r i e r w i r e l e s s a n d c a b l e t v c u s t o m e r s
o u r m e r c h a n d i s i n g p l a n a n d b e c o m i n g m o r e a g g r e s s i v e p a r t i c u l a r l y w h e n w e l o o k a t c o n v e n t i o n a l p r o m o t e d p r i c e p o i n t s
(*->b u t) w e s e e t h a t t h e d e m a n d i s i n c r e a s i n g a s w e l l i n s o u t h a m e r i c a r i g h t n o w b a s e d o n p r i c e o f c o p p e r
d r i v e n b y (a->*) c y c l i c a l u p s w i n g o r a r e t h e s e b u s i n e s s e s r e a l l y s t r o n g e r t h a n y o u e x p e c t e d a c o u p l e o f y e a r s a g o
t h u s g e n e r a t i n g s i g n i f i c a n t c o s t s a v i n g s t h a t w i l l b e u s e d t o f u n d t h i s p r o j e c t
i n r e l a t i o n t o w o r k i n g c a p i t a l t h e b u s i n e s s e s c o n t i n u e t o d r i v e t o w a r d s b e s t i n c l a s s
g i v e s u s a n e w r e v e n u e o p p o r t u n i t y t o a d d t o t h e o v e r a l l m i x a n d t h e n w e r e c o n s t a n t l y
s o t h e i n t e r e s t i n j a c k h e n r y s o l u t i o n s t h e s p e n d i n g e n v i r o n m e n t t o d a y i s d e f i n i t e l y v e r y s t r o n g
g i v e n t h e s t r e n g t h o f t h e e c o n o m y a n d t h e s t r e n g t h o f t h e e c o n o m y a n d m a r k e t s i n o u r p a r t i c u l a r r e s o r t s
c l e a r l y i t h a s t o d o w i t h t h e s k i l l s e t t h e n e w p e o p l e t h a t w e r e h i r i n g i m e a n w e s t i l l h a v e a l o t (o f->*)
t h e h i g h e r a v e r a g e s e l l i n g p r i c e s r e s u l t e d f r o m m o d e s t c h e m i c a l p r i c e i n f l a t i o n f o r c e r t a i n o f o u r p r o d u c t s
m e t h o d o l o g y t h a t w e g o t h r o u g h w h e n e v e r w e h a v e a n e e d f o r a s o l u t i o n t h a t o u r c u s t o m e r s a r e l o o k i n g f o r
i t s i (*->m e a n i) t w a s j u s t a r e a l l y g o o d q u a r t e r i t w a s a n i c e m i x o f t h e 3 b u c k e t s o f
a n d w h a t i m e a n b y t h a t i s (*->t h a t) i f t h e c u s t o m e r i s u s i n g a d i f f e r e n t p a y m e n t
(s o->w e) l (*->l l) e t m e a n s w e r v e r y s p e c i f i c a l l y a n d t h e n m a y b e d o m i n i c w a n t s t o t a l k m o r e g e n e r a l l y a b o u t t h e
t h a n k y o u a g a i n f o r y o u r i n t e r e s t a n d s u p p o r t a n d w e l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u o n o u r p r o g r e s s s o o n
w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o j i m t o p r o v i d e a n o v e r v i e w o f t h e r e s u l t s f o r a g r i c u l t u r e
n o w i d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o m i c h a e l t o t a l k f u r t h e r a b o u t o u r r e s u l t s t h a n k s r o b a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e
b u t w i t h t h e t a x c h a n g e s a n d t h e s a l t p r o v i s i o n d o y o u e x p e c t t h a t t o d e c e l e r a t e a t a l l n e x t y e a r
w e h a v e a n n o u n c e d a r e s t r u c t u r i n g p r o g r a m d e s i g n e d t o c r e a t e b e t t e r a l i g n m e n t a n d t o r e d u c e o v e r a l l c o s t s
t h e b a s e l i n e l e v e l o f s a l e s a r e f o r t h o s e w h a t p e r c e n t a g e o f r e s p i r a t o r y a n d t h e n h o w m a n y
w e s e e t h a t s t a r t u p c o s t (s->*) h a s b e e n p a r t o f t h e e q u a t i o n i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
r e c e n t m i n i m u m w a g e l e g i s l a t i o n a n d a l s o w i t h t i g h t e r l a b o r m a r k e t s
a n d w h a t w e n e e d t o d o a n d w h a t w e a r e i n t h e p r o c e s s o f d o i n g i s e s s e n t i a l l y t o
a s w e b e g i n t h e s e c o n d h a l f o f o u r f i s c a l y e a r w e c o n t i n u e t o b e o p t i m i s t i c a b o u t t h e s t r e n g t h o f o u r t e c h n o l o g y s o l u t i o n s
s e e w h e r e t h a t s a p o s i t i v e f o r u s g o i n g f o r w a r d i f y o u l o o k (a t->*) i f y o u t a k e t h e l o n g t e r m v i e w o f j a c k h e n r (y->i) t h a t s a r e a l l y g o o d
a s f o r a r p (m->u) i t h a s c o n t i n u e d t o e x h i b i t s t a b i l i t y a n d e v e n g r e w m o d e s t l y t h i s q u a r t e r
f o r t h e f u l l d e t a i l o f o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i l l f o c u s o n k e y h i g h l i g h t s t o d a y s o w e c a n g e t t o y o u r q u e s t i o n s
w e a l s o n e e d t o b e t t e r c a p t u r e a n d m a r k e t t h e v a l u e t h a t w e o f f e r o u r c u s t o m e r s a n d s u p p l i e r p a r t n e r s
t h a t i s k i n d o f w i t h i n t h e r a n g e t h a t i s t o b e e x p e c t e d w i t h t h a t t y p e o f v o l u m e e f f e c t
g r o s s m a r g i n c o n t i n u e s t o b e a n i m p o r t a n t m e a s u r e t h a t w e r e m o n i t o r i n g t o e n s u r e c o m m e r c i a l a n d p r o d u c t e f f e c t i v e n e s s
w e h a d s o m e l o w e r i n t e r e s t c h a r g e s b u t w e h a d s o m e e f f e c t s o f t h e
n o t a h i g h p e n e t r a t i o n r a t e b u t a v e r y s i g n i f i c a n t v a l u e p r o p f o r o u r c u s t o m e r s
o p e r a t i n g e x p e n s e s w e r e u p m a i n l y b e c a u s e w e a r e i n v e s t i n g i n m o r e g r o w t h i n i t i a t i v e s
w e a r e u p g r a d i n g o u r c a p a b i l i t i e s t h r o u g h t r a i n i n g a n d h a v e o p e n p o s i t i o n s w e n e e d t o f i l l
t h a t c o m p a r e d t o a n a b n o r m a l l y l o w l e v e l o f s a l e s i n t h e p r i o r y e a r f i r s t q u a r t e r
i f y o u l o o k a t t h e s e c o n d h a l f o f o u r p e r f o r m a n c e l a s t y e a r e v e n t h o u g h i t i m p r o v e d f r o m t h e f i r s t h a l f w e w e r e s t i l l d o w n s l i g h t l y i n c l i e n t s a n d w e a l s o l o s t a l i t t l e b i t o f s h a r e
t o t h e e x t e n t t h a t i t s h e l p f u l f o r p e o p l e t o u n d e r s t a n d h o w w e t h o u g h t a b o u t i t w e w i l l s h a r e a n y (a n d a l l->*) t h o u g h t s a b o u t w h a t t h i n g s c o u l d l o o k l i k e b u t i d o n t t h i n k t h e r e s a n y t h i n g a t t h i s p o i n t t h a t
w e c o n t i n u e t o s e e s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t i e s i n t h e m a r k e t p l a c e a n d w e (*->h a) v e b e e n a b l e t o u t i l i z e o u r o p e n t o b u y d o l l a r s t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e s e g r e a t d e a l s
t h e l o w e r c a n a d i a n d o l l a r v a l u e r e l a t i v e t o t h e p r i o r y e a r p e r i o d n e g a t i v e l y i m p a c t e d t h e y e a r o v e r y e a r c o m p a r i s o n o f r e v e n u e a n d p r e t a x o p e r a t i n g i n c o m e
i g u e s s f (r->*) o (m->r) m y k n o w l e d g e p u s h i t t o a m u l t i y e a r a g r e e m e n t o r i s t h a t s o m e t h i n g t h a t c o m e s u p f o r r e b i d o r p r o p o s a l e a c h t a x s e a s o n
a n d w e h a v e s e e n i n a v e r y s h o r t p e r i o d o f t i m e w e l o o k a t l i k e t h e q u a r t e r f o r e x a m p l e w e s a w a m o d e s t d o u b l e d i g i t i n c r e a s e
w e w o u l d h a v e t o r e a l l y c h a n g e o u r p r i c i n g m o d e l t o c l a w t h a t b a c k a n d w e d o n t w a n t t o c h a n g e o u r p h i l o s o p h y (a n d->o f) h o w w e r e o p e r a t i n g t h e b u s i n e s s
t h e p l a n s s c o t t p u t i n p l a c e l a s t f a l l h a v e c r e a t e d a c u l t u r e o f a c c o u n t a b i l i t y i n t h e f i e l d (o u->a) r (*->e) d e s i g n (*->e d) t o p r o v i d e a g r e a t g u e s t e x p e r i e n c e a n d a r e b u i l t o n a s t r o n g f o u n d a t i o n o f f o o d s a f e t y
a s a r e s u l t o f t h (i->e) s (s->*) i g n i f i c a n t r e d u c t i o n i n t h e p r o p o r t i o n o f r i g s o n s t a n d b y t o t a l a v e r a g e r i g o p e r a t i n g c o s t p e r d a y d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r i n c r e a s e d
a c o u p l e o f d e a l e r s h i p s h a v e o p e n e d a l r e a d y f o r t h o s e w h o a t t e n d n e x t w e e k y o u l l s e e o n e o f t h e f i r s t o n e s i n k e n o s h a a n d w e l l b e a b l e t o t a l k t o y o u a b o u t
a n d t h e t e a m (o f->a t) t h e u n i v e r s i t y o f t e x a s m d a n d e r s o n c a n c e r c e n t e r w i l l p r e s e n t d a t a i n a s e p a r a t e p o s t e r t h e s e p r e s e n t a t i o n s w i l l h i g h l i g h t s e v e r a l k e y f i n d i n g s
a n d a w i d e r f u n n e l f o r o u r e n t i r e b u s i n e s s b u t t h e n u m b e r s t h a t i g a v e y o u a r e p u r e l y f r o m a f u l l y l o a d e d b o x
p r i m a r i l y r e l a t e d t o o u r i m p r o v e d o p e r a t i n g r e s u l t s a n d c h a n g e s i n w o r k i n g c a p i t a l i n c l u s i v e o f t h e r e d u c t i o n i n o u r i n v e n t o r i e s
h o w e v e r t h e a n t i c i p a t e d i m p r o v e m e n t i n s a l e s v o l u m e s a n d r e v e n u e s a r e e x p e c t e d t o b e p a r t l y o f f s e t b y u n f a v o r a b l e c u r r e n c y r e l a t i o n s h i p s b a s e d o n c u r r e n t c u r r e n c y r a t e s
t h a t s a i d w e h a v e p o s i t i o n e d t h e h o l d i n g c o m p a n y t o r a i s e d e b t t o f u n d c a p i t a l f o r g r o w t h o r t o c o n s i d e r b u y b a c k s o f o u r c o m m o n s t o c k (s->*)
s u p p o r t e d b y a c o m m e r c i a l p o r t f o l i o w i t h d o u b l e d i g i t y e a r o v e r y e a r g r o w t h e x p e c t a t i o n s c o m b i n i n g t h a t w i t h t h e a b i l i t y t o l e v e r a g e o u r s t r o n g f i n a n c i a l p o s i t i o n
d r i v e n b y w o r k e r s c o m p a n d i n c e n t i v e c o m p e n s a t i o n a c c r u a l r e v e r s a l s n o w i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o t o m f o r c o n c l u d i n g r e m a r k s
a n d l e v e r a g i n g o u r t a x p r o s t o d o t h a t s o w e t h i n k w e r e i n c r e d i b l y w e l l p o s i t i o n e d t o p r o v i d e t h a t k i n d o f s e r v i c e v e r s u s o u r c o m p e t i t i o n
i n a g i v e n q u a r t e r o f c o u r s e y o u h a v e t o t h e n t h i n k a b o u t t h e n u m b e r o f t o n s t h a t a r e s o l d a s w e l l r i g h t i n a g i v e n q u a r t e r
o f t h e q u a r t e r j u s t o n t h e n a t u r e o f t h e c l o s i n g s a n d h o w t h o s e d e a l s w e n t s o t h e r e s s o m e b e n e f i t f r o m a n u p t i c k p e r s p e c t i v e t h e r e
w e w i l l a l s o c o n t i n u e t o f o c u s o n i m p r o v i n g o p e r a t i o n s a n d f i x i n g a n d m o d e r n i z i n g t h e f o u n d a t i o n o f o u r c o m p a n y w i t h t h a t s a i d y o u w i l l s e e u s d o u b l i n g d o w n o n o u r p u r p o s e a n d o u r g u e s t e x p e r i e n c e
o b v i o u s l y i f a c u s t o m e r w e n t t h e r e a n d t h e y s a w e v e r y t h i n g h e w o u l d a c t l i k e a d u c k s (m e l->n o w) l (l->*) i k e a d u c k a n d w a l k l i k e a d u c (k->*) t h e r e a r e s o m e c a t e g o r i e s
o u r c o m p a n y g o a l n o t i n a c o u p l e (o f->*) y e a r s b u t i n s h o r t o r d e r i s t o b e b r a n d a g n o s t i c t o w h a t s o n t h e f r o n t o f t h e b u i l d i n g
w a s r e a l l y p r o v e n o u t i n o v e r c h r i s t m a s (b e c a u s e->*) w e g o t w e h a d v e r y h e a v y t r a f f i c o n b l a c k f r i d a y a n d c y b e r m o n d a y a n d t h e t e a m w a s a b l e t o m a k e a d j u s t m e n t s
t h e s e s p r e a d s a r e b e i n g r e a c t i v a t e d a s a r e s u l t o f u s h a v i n g t h e c o n f i d e n c e o f s t e a d y w o r k a n d h a v i n g m e t o u r p r e v i o u s l y s t a t e d p r i c e e x p e c t a t i o n s
w e l l t h e m o s t i m p o r t a n t o n e s t h a t w e r e p u r s u i n g w h e n t h e o p p o r t u n i t y a r i s e s a n d w e d o n t h a v e a l o t o f c o n t r o l o v e r i t
s o w e t h i n k i t s a c t u a l l y m o r e e t h i c a l t h i s p a t h w a y t h a t w e r e t a k i n g w e t h i n k i t s m o r e e x p e d i t i o u s a n d w i l l h e l p u s t o
t h e y i n v o l v e k n o w n a n d u n k n o w n r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d a s s u m p t i o n s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s p e r f o r m a n c e a n d a c h i e v e m e n t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y t h (i->e) s (s->*) t a t e m e n t
i n j u l y t h e p a r t n e r s h i p a l s o b e g a n c o n s t r u c t i o n o f a n a d d i t i o n a l g a s p r o c e s s i n g p l a n t t o s u p p o r t g r o w t h i n t h e s t a c k s h a l e p l a y o f o k l a h o m a
w e h a v e i n v e s t e d i n o u r t e a m o u r i n s t o r e p r e s e n t a t i o n s a s w e l l a s f o c u s (*->e d) o n d e v e l o p i n g a n d i m p r o v i n g o u r v e n d o r b a s e
t h i s l o w e r e d r a n g e i s n o t r e f l e c t i v e o f a n y s i g n i f i c a n t c h a n g e i n t h e p r o f i t a b i l i t y o f o u r r v b u s i n e s s
(*->i t h i n k) m a r c u s y o u s a i d t h a t t h e s a l e s p e r f o r m a n c e t h a t y o u s a w a t t h e e n d o f t h e m o n t h h a s c o n t i n u e d t h u s f a r t h r o u g h t h e f i r s t w e e k o f a u g u s t
a r e p l a y o f t h e c a l l w i l l b e a v a i l a b l e t i l l d e c e m b e r 6 w e t a k e n o r e s p o n s i b i l i t y f o r i n a c c u r a c i e s t h a t m a y a p p e a r i n t r a n s c r i p t s o f t h i s c a l l b y t h i r d p a r t i e s
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s m (i->a) r (a->i) n d a a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r
r a t h e r t h a n t h e o l d s y s t e m w h e r e t h e y h a d t o r e t a k e t h e w h o l e e x a m a n d s o w e r e s e e i n g t h e p o s i t i v e s i d e o f t h a t (a->i) n (d->*) t h (e n->a t) a r e t a k e p r o c e s s i s a l i t t l e e a s i e r t h a n i t u s e d t o b e
o u r c o n s i s t e n t p e r f o r m a n c e c o n t i n u e s t o d e m o n s t r a t e t h e o n g o i n g s u c c e s s o f o u r i n i t i a t i v e s t o e l e v a t e o u r o f f p r i c e m o d e l
w e h a d t o c o m e u p w i t h a n a f f o r d a b l e a n d e f f i c i e n t w a y t o w i d e n o u r f u n n e l a n d w i d e n t h e b r e a d t h o f o u r o f f e r i n g a n d d i f f e r e n t i a t e o u r s e l v e s
y e s a n d w h e n w e l o o k a t t h e c o s t a s s o c i a t e d w i t h e i t h e r p a y i n g a p r e m i u m t o b u y d e a l e r s h i p s o r s e c u r i n g l a n d a n d b u i l d i n g d e a l e r s h i p s
w e v e b e e n v e r y f o c u s e d o n p l a n n i n g f o r t h i s p o t e n t i a l o u t c o m e a n d b e l i e v e o u r b a s i c n o n p r o p r i e t a r y p r o d u c t o f f e r i n g s w i l l p o s i t i o n u s t o a d a p t t o t h e n e w r u l e
t h e y m a y b e a t a d i f f e r e n t l e v e l o f t h e f u n n e l m a y b e h i g h e r i n t h e f u n n e l b u t a s w e v e s e e n i n k e n o s h a a n d i n r o a n o k e a n d i n f a y e t t e v i l l e
f i r s t a f t e r m o r e t h a n 2 y e a r s o f s c a l i n g t h e b u s i n e s s l o w e r a n d c u t t i n g c o s t s w e h a v e b e e n a b l e t o f o c u s o n g r o w i n g t h e c o m p a n y a g a i n
w e c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s t o w a r d s c l o s i n g t h i s m e r g e r w h i c h w e e x p e c t t o b e c o m p l e t e d l a t e i n t h e f i r s t q u a r t e r o r e a r l y i n t h e s e c o n d q u a r t e r
s p e e d w a y c o n t i n u e s t o p e r f o r m v e r y w e l l r e p o r t i n g i t s t h i r d b e s t q u a r t e r e v e r s p e e d w a y d e l i v e r e d r e c o r d s e c o n d q u a r t e r s e g m e n t i n c o m e f r o m o p e r a t i o n s
i t h i n k t h a t u l t i m a t e l y w h a t w e w a n t t o d o f o r t h e b a l a n c e o f t h i s y e a r a n d i w a n t t o k e e p i n m i n d t h a t a n y m o n e y i n v e s t e d i n i n v e n t o r y i s f u n g i b l e
w e e x p e c t a m o d e r a t e i n c r e a s e i n r e v e n u e s a t h a m i l t o n b e a c h i n 2 0 1 6 c o m p a r e d w i t h 1 5 p r o v i d e d c o n s u m e r s p e n d i n g i s a t e x p e c t e d l e v e l s
w i t h o u r i n c r e a s i n g a c t i v i t y a n d h e a d c o u n t i m p l e a s e d t h a t o u r o p e r a t i o n a l e x e c u t i o n c o n t i n u e s t o i m p r o v e a s n o n p r o d u c t i v e t i m e (a->i) n d (d->*) r i l l i n g
a n d a t s o m e p o i n t a t a c e r t a i n r i g c o u n t y o u r e g o i n g t o s e e t h e a b i l i t y f o r p r e s s u r e p u m p i n g p r i c i n g t o m o v e u p h i g h e r a c r o s s t h e i n d u s t r y
s o w h i l e w e s e e t h i s o p p o r t u n i t y w h a t w e w a n t t o d o i s w e w a n t t o w o r k w i t h l o o p t o m a k e s u r e t h a t t h e r e i s n o c o n f l i c t b e t w e e n
h o l d t h a t a s a g o o d p r o x y f o r w h a t y o u c o u l d e x p e c t f o r t h e 3 d i v i s i o n s a s a n a v e r a g e o r g a n i c a l l y
a l l g i v e n a t t h e s a m e t i m e i t s s i m p l y b e c a u s e p e o p l e m i g h t h a v e t o g o t o a n e x a m s i t e m o r e f r e q u e n t l y t h a n b e f o r e a n d s c h e d u l e s m a y n o t p e r m i t t h a t s o
a n d i t r e f l e c t s a l l t h e m e r c h a n d i s e p r e s e n t a t i o n c h a n g e s t h a t w e v e m a d e o v e r t i m e (s->*) i n t e r m s o f w h e n w e o p e n n e w s t o r e s s o
a n d s o i t p r o v i d e s m o t i v a t i o n f o r t h e m t o l o o k f o r a c r e a t i v e a n s w e r t h a t w i l l h e l p a n u m b e r o f d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s i n m a n y d i f f e r e n t c o m p a n i e s s o
a v a r i e t y o f w h a t a p p e a r s t o b e s h o r t s e l l e r f u n d e d a t t o r n e y s a n d s h o r t s e l l e r f u n d e d i n v e s t i g a t o r s h a v e c o n t i n u e d t o c a l l (a->o) n (d->*) h a r a s s o u r f o r m e r e m p l o y e e s
a s o t h e r c o m p a n i e s w e c a r r y o u t o u r a d j u s t m e n t s a t t h e e n d o f t h e y e a r w e c a r r y o u t m a n y i m p a i r m e n t a d j u s t m e n t s i n v e n t o r y a d j u s t m e n t (s->*) a n d a l l o f t h e m a r e
f i n a n c i a l c u l t u r e a n d i t h i n k t h a t t h e c o m p a n y a n d m y t e a m s a r e p r o u d o f t h a t a t t h e s a m e t i m e w h e n w e w e n t t h r o u g h t h e s t r a t e g y w o r k i a l s o r e a l i z e d
i n m a y i w i l l l o o s e l y f o l l o w t h e c o n t e n t s t a r t i n g o n s l i d e 4 t h i s q u a r t e r s n a r r a t i v e r e m a i n s m o r e o r l e s s t h e s a m e a s t h o s e o f t h e l a s t y e a r e m p h a s i z i n g s t r e n g t h a c r o s s b o t h b u s i n e s s e s a n d r e g i o n s
f i r s t w e a t h e r i s a c r i t i c a l c o m p o n e n t o f o u r s u c c e s s a n d p r o f i t a b i l i t y (a n d->*) m u s t r e m a i n a n i m p o r t a n t f o c u s f o r o u r t e a m r e g a r d l e s s o f w h a t a s p i r a t i o n s w e h a v e f o r t h e g r o w t h a n d d e v e l o p m e n t o f o u r c o m p a n y f o r a s e c o n d y e a r i n a r o w
w e l l w e d o n t w a n t t o t a k e i t a l l a t o n c e w e o n l y w a n t t o u s e w h a t w e n e e d f o r t h e g i v e n q u a r t e r i n t h i s p a r t i c u l a r t i m e f r a m e w e g o t 2 d i f f e r e n t g u y s t o a g r e e t o s p r e a d i t o u t j u s t t h e w a y w e w a n t i t
i n t e c h n i c a l c a p a b i l i t i e s t h e k e y o n e a s (i->*) a l r e a d y s a i d i n t h e b e g i n n i n g i s t h i s i s t h e e n a b l e r a l r e a d y n o w b u t i n t h e f u t u r e e v e n m o r e i n c o n n e c t i n g w i t h t h e c o n s u m e r t h r o u g h o u t t h e c o n s u m e r j o u r n e y
w h i c h f l o w (*->e d) t h r o u g h t o t h e r e s t o f t h e i n c o m e s t a t e m e n t w e b e l i e v e t h a t t h e s e i n v e n t o r y c o n t r o l s w e r e t h e r i g h t d e c i s i o n e f f e c t i v e l y t r a d i n g h i g h e r c o g s f o r i m p r o v e d c a s h f l o w s
o n t h e t r x d e m a n d f r o n t t h e s e a s o n a l e f f e c t o n n e w a n d e x i s t i n g p a t i e n t d e m a n d f r o m i n s u r a n c e p l a n c h a n g e s a n d c o p a y m e n t r e s e t (s->*) d i d n o t h a v e a s (*->s) i g n i f i c a n t a n i m p a c t a s w e h a d a n t i c i p a t e d
a s y o u l o o k o u t d o y o u t h i n k t h e r e h a s t o b e s o m e t h i n g m o r e d r a m a t i c f o r t h e g r o u p t o g e t d o (w->*) n (*->e) t o t r y a n d r e s t o r e t o w h a t y o u t h i n k a r e t h e r i g h t p r o f i t a b i l i t y l e v e l s g i v e n t h a t w e v e s e e n j u s t a f e w y e a r s n o w o f w a g e s a n d f r e i g h t
i s t h e r e a n d w e r e a b l e t o c a p t u r e i t a n d t h a t o b v i o u s l y g i v e s t h e c o n f i d e n c e a n d t h e a m b i t i o n t o s a y t h i s i s w o r t h w h i l e w e k n o w h o w t o d o t h a t w e c a n d o t h i s (w e->*) a n d t h e a m o u n t o f p o p u l a t i o n
(*->i n t e r n a l) p r o d u c t d e v e l o p m e n t a s r e a l l y b e i n g t h e v e h i c l e t o t a k e u s f o r w a r d p o s s i b l e e x c e p t i o n t o w h a t i j u s t s a i d i s m a y b e l o o k i n g m o r e g l o b a l l y i s t h a t w o r k d o e s t e n d t o b e d o n e d i f f e r e n t l y
a n a u d i t s y s t e m t (h->*) a (t t a->*) k e s a h o l i s t i c a n d a c t i v e a p p r o a c h i n t r a i n i n g s e c u r i t y d e a l e r s a (n d->t) e n d u s e r s (*->s) c h o o l o f f i c i a l s o n h o w t o s i g n i f i c a n t l y r e d u c e o r p r e v e n t a m a s s i n c i d e n t
(a->*) c a p i t a l r e c y c l i n g p o s i t i o n r i g h t s o a s e v e r a n d i t h i n k y o u l l s e e t h a t o u r o v e r a l l s t r a t e g y o v e r t i m e i s g o i n g t o b e t o c o n s t a n t l y l o o k a t t h e a s s e t s t h a t a r e (*->a) t (*->t) h e l o w e r g r o w t h r a t e s i d e o f t h e s p e c t r u m t h a t h a v e a t t r a c t (e d->i v e) p r i c i n g
a n d a h e a d o f e x p e c t a t i o n (s->*) l o o k i n g a t (t h e->o u r) r e s u l t s f o r t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r s w e r e m a i n f a v o r a b l y p o s i t i o n e d i n t h e m a r k e t a n d w e a r e r a i s i n g g u i d a n c e f o r t h e y e a r l e t s s t a r t o n s l i d e 7 w i t h (t h e->a) r e v i e w o f t h e s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s
i n o r d e r t o s u s t a i n a b l y s u p p o r t o u r g r o w t h w e n e e d t o s t r e n g t h e n o u r m a n u f a c t u r i n g f o o t p r i n t t h r o u g h c a p i t a l i n v e s t m e n t s i n g r o w t h r e l e v a n t g e o g r a p h i e s a s w e l l a s i n t e c h n o l o g i e s
s o g o o d m o r n i n g t o a l l o f y o u i w o u l d l i k e t o w e l c o m e y o u t o b e i e r s d o r f s a n a l y s t m e e t i n g h e r e i n h a m b u r g t h i s i s a s p e c i a l m e e t i n g t o d a y b e c a u s e i t s w i t h n e w m a n a g e m e n t
b u t o n e t h i n g w i l l r e m a i n c o n s t a n t i s o u r c o m m i t m e n t t o a c t d e c i s i v e l y i n o r d e r t o c r e a t e v a l u e f o r a l l s t a k e h o l d e r s a n d w i t h t h a t i l l t u r n i t o v e r t o m i k e t o r e v i e w s o m e k e y o p e r a t i n g c o n c l u s i o n s
f (r->*) o (m->r) m y n a t u r a l h a b i t (a t->e d) i n w h i c h i l i v e d a n d w o r k e d f o r t h e l a s t 2 8 y e a r s a p a r t f r o m a v e r y s h o r t p e r i o d i v e a l w a y s w o r k e d i n t h e m a r k e t i n m a n y c o u n t r i e s v e r y c l o s e t o t h e c o n s u m e r
t h e s t r u c t u r e o f t h e d e a l a l s o a l l o w s o u r s h a r e h o l d e r s t o b e n e f i t i n t h e c o m b i n e d s y n e r g i e s t h a t t h e 2 e n t i t i e s c r e a t e a s w e l l a s p a r t i c i p a t e i n t h e f u t u r e g r o w t h
a n d t o d a t e i w o u l d s a y u n l e s s y o u d i s a g r e e m i k e t h a t t h e a m o u n t o f r i s k t h a t a r e t a i l e r i s w i l l i n g t o t a k e t o p u t t h e i r s a l e s a t r i s k i s j u s t n o t h a p p e n i n g r i g h t (r->*) i (g h->*) t (i t->*) h i n k t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g d a v i d (h a d->*) s a i d i s t h a t f r o m a r e t a i l e r p e r s p e c t i v e
w h a t w e v e u n c o v e r e d d u r i n g t h e f i r s t 6 t o 9 m o n t h s o f o u r l a u n c h w a s t h a t o u r s a l e s t e a m w a s a d d i n g a l o t o f c u s t o m e r s w e v e a c t u a l l y a d d e d t h o u s a n d s o f c u s t o m e r s t o o u r c a l l u n i v e r s e
a n o t h e r a r e a o f s u c c e s s h a s c o m e f r o m t h e c r e a t i o n o f a g l o b a l s u p p l y c h a i n a n d p r o c u r e m e n t o r g a n i z a t i o n w h i c h i s d r i v i n g c o s t s a v i n g s a c r o s s t h e b u s i n e s s a n d s t r o n g e r m a n a g e m e n t o f o u r g l o b a l s u p p l y b a s e
i n a d d i t i o n n a p c o c o n t i n u e (*->d) t o g a i n t r a c t i o n o n t h e h e e l s o f t h e s u c c e s s f u l l a u n c h o f o u r c o m p r e h e n s i v e l i n e o f s t a r l i n k c o m m e r c i a l f i r e a n d i n t r u s i o n a l a r m c o m m u n i c a t o r s
t h e s e b e n e f i t s a r e e x p e c t e d t o b e p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r d e p r e c i a t i o n e x p e n s e t h e u n f a v o r a b l e i m p a c t f r o m t h e c o n t r a c t u a l p a s s t h r o u g h o f i n d e x (e->*) d (d->*) e f l a t i o n a n d t h e u n f a v o r a b l e i m p a c t f r o m f u r t h e r r e d u c t i o n s i n i n v e n t o r i e s
s h o u l d w e i n t e r p r e t t h a t a s a n e w c o m m i t m e n t t o t (e->a) s (a a n d->e r) b e c a u s e p r e v i o u s l y i t w a s d e s c r i b e d a s n o n c o r e a n d a s a p o t e n t i a l f i n a n c i a l a s s e t s o p l e a s e c a n y o u l e t u s k n o w y o u r
a n d t h e r e w e d o n t s e e t h a t t h e y a r e r e a l l y g e t t i n g i n t o t h e e n d m a r k e t o f f i b e r t o t h e h o m e t h e y e n d u p w i t h t h e l a r g e (r->*) o p e r a t o r s a n d t r y (*->i n g) t o s e l l c a b l e b u t a r e n o t i n t h e o v e r a l l s t r u c t u r e s o f i n t e g r a t e d s o l u t i o n s
a n d w h i l e w e h a v e n e v e r r e p o r t e d o u t o n o u r g u e s t c o u n t s w e a r e p r o u d t o r e p o r t t h a t i n q 4 o u r g u e s t c o u n t t r a f f i c w a s p o s i t i v e 2 5 a n d f o r t h e f i s c a l y e a r
s p o t m a r k e t r a t e s o n f r e i g h t a n d (t h e->*) i n v e n t o r y l e v e l s w (*->h) e r e (g o i n->w e v e) g (t->*) o (*->t) b a s i c a l l y (i->*) t (t->*) u r n s i n t o a n u m b e r o f c o m p a n i e s t h a t a r e t o o b u s y t o g o i n t o b i g g e r i m p l e m e n t a t i o n s a t t h e m o m e n t a n d s o t h a t s p l a y e d o u t a l i t t l e d i f f e r e n t
i h a v e n o d o u b t t h e j o u r n e y w e e m b a r k e d o n s o m e 1 8 m o n t h s a g o w o u l d h a v e f a l t e r e d h a d i t n o t (b e e->h i) n (*->g) f o r t h e t i r e l e s s d e d i c a t i o n o f o u r p e o p l e p u s h i n g t h e b u s i n e s s t o d o b e t t e r n o t w i t h s t a n d i n g c o n s t r a i n e d b a l a n c e s h e e t a n d d i f f i c u l t m a r k e t c o n d i t i o n s
p e r s p e c t i v e t o c r e a t e v a l u e f o r u s w i l l a l w a y s b e l o n g t e r m i t w i l l a l w a y s b e h o w t h i s c o m p a n y w i l l t h r i v e i n t h e f u t u r e
(*->a t a) c o u n t e r t h i s i s s o m e t h i n g w h e r e i t s t r i e d t r u e a n d l o t s o f d e a l e r s a r e a d o p t i n g a n d l i k i n g t h e s e p r o d u c t s a n d w e r e i n v e s t i n g i n t h e e n g i n e e r i n g s o t h a t w e c a n k e e p i m p r o v i n g t h e m (w e->t o) k e e p t w e a k i n g t h e m u p
a n d a s w e m e n t i o n e d a t t h e t i m e o f t h e a n n o u n c e m e n t w e h a v e a l r e a d y c o m m e n c e d t h e a s s e t s a l e p r o c e s s w i t h t h e m a j o r i t y o f t h e c o n t i n e n t a l u s a s s e t s n o w f o r m e r l y l i s t e d f o r s a l e w i t h b r o k e r s
w i t h g r o w t h a c c e l e r a t i n g t h r o u g h o u t 2 0 1 7 i n o u r g e n e r i c s a n d c o n t r a c t m a n u f a c t u r i n g m a r k e t u n i t s w e e x p e c t a s t r o n g e r s e c o n d h a l f o f 2 0 1 7 c o m p a r e d t o t h e f i r s t h a l f
t h e r e d u c t i o n i n t h e d a i l y r a t e w a s d r i v e n b y t h e c o n t r a c t e x t e n s i o n f o r t h e s o u t h t e x a s r e s i d e n t i a l c e n t e r e x c l u d i n g t h i s c o n t r a c t e x t e n s i o n t h e a v e r a g e r a t e w o u l d h a v e i n c r e a s e d
s o a s y o u k n o w i n t h e m a j o r i t y o f o u r s t e e l b u s i n e s s e s w e h a v e d i r e c t p a s s t h r o u g h o f t h a t t o o u r c u s t o m e r s (*->s) o w h i l e t h a t l l h a v e s o m e t o p l i n e i m p a c t o n u s i t s h o u l d n o t r e a l l y h a v e a n y m e a n i n g f u l b o t t o m l i n e i m p a c t
o f t a l e n t o f t h i s c o m p a n y t r e m e n d o u s l y a l l t h e w a y t h r o u g h o u t a n d a l s o o u r f i n a n c i a l s i t u a t i o n i s v e r y g o o d r i g h t n o w a n d s o w e c a n i n v e s t i n t h e f u t u r e
t h a t r e a l l y t h e t e c h n o l o g y h a s a d v a n c e d t o t h e p o i n t w i t h i n t h e l a s t 5 y e a r s s o t h a t t r i m b l e 5 t o 1 0 y e a r s a g o w a s t a l k i n g i n a c o n s t r u c t i o n f i r m t o t h e e q u i p m e n t m a n a g e r
a n d o u r t r a c k r e c o r d t o i g n i t e g r o w t h i n e m e r g i n g m a r k e t s (t h->*) a (t->s) i j u s t d e m o n s t r a t e d a n d w e h a v e a g o o d p o s i t i o n i n j a p a n w e h a v e t o a c k n o w l e d g e t h a t c h i n a h a s n o t b e e n a s u c c e s s s t o r y f o r u s u n t i l n o w
t h a t p r o b a b l y e q u a t e s t o 5 o r 6 p o i n t s o n t h e c o m b i n e d r a t i o t h i s y e a r a s c o m p a r e d t o 8 o r 1 0 a y e a r a g o
i n t e r m s o f (g->t h) e (s t a->c o) m p t h e g o o d n e w s i s t h (a t t h->*) e r e s a c t u a l l y n o c h a n g e i n o u r s u p p l y a g r e e m e n t s u p p l y r e l a t i o n s h i p s s o t h e r e s n o o t h e r v a l u e t r a n s f e r w h i c h i s o c c u r r i n g
o n e o f (*->t h e) r i s k s t h a t i t h i n k t h (*->a t t h) e g r o u p t a l k e d a b o u t w a s i n t h e p r i v a t e c r e d i t m a r k e t s a n d n o n b a n k l e n d i n g a n d i j u s t w a n t e d t o g e t a l i t t l e q u a l i f i e r o f
b u t t h o s e e x c e p t i o n s a r e r e l a t i v e l y r a r e i n e x t r u s i o n s i t s p r e t t y m u c h t h e s a m e c a s e a l t h o u g h s o m e e x t r u s i o n s (i n->*) e x t r u s i o n (*->s) w e h a v e a h i g h e r p e r c e n t a g e
c u s t o m e r d e m a n d f o r b o t h o u r p l a t e p r o d u c t s a n d o u r l o n g p r o d u c t s i s s o l i d a n d o u r v a l u e a d d e d r e v e n u e i s a l s o b e n e f i t i n g f r o m l o w c o n t a i n e d m e t a l c o s t s
s o o u r s t r a t e g y i s b a s e d o n a s i m p l e p r e m i s e b u s i n e s s e s w i l l w i n o r b u s i n e s s e s w i l l l o s e b a s e d o n c u s t o m e r e x p e r i e n c e
(t e r m->*) s t r o n g c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s w h e r e w e d o a g o o d j o b o f i b e l i e v e w e d o a g o o d j o b o f k n o w i n g t h e c u s t o m e r w e l l a n d m a t c h i n g u p a g a i n s t t h e i r r e q u i r e m e n t s w e l l
(*->t) a (*->l k a) b o u t t h e b u s i n e s s e x i t i w a s n t a w a r e o f t h a t (a n d->*) h o w b i g t h a t i (t i->*) s a n d t h e n f l i p t o t h e b e t t e r s i d e y o u a l s o d i d m e n t i o n a b o u t o r g a n i c g r o w t h w e h a v e n t h e a r d t o o m u c h
i f a n y o f y o u h a v e n o t r e c e i v e d y e s t e r d a y s e a r n i n g s r e l e a s e o r s u p p l e m e n t a l t h e y r e b o t h a v a i l a b l e o n t h e i n v e s t o r s s e c t i o n o f o u r w e b s i t e a t h i g h w o o d s c o m
s o i t s e e m s l i k e i t s a p r e t t y a g g r e s s i v e a c c e l e r a t i o n o f g r o w t h t h r o u g h t h e y e a r s o w e (*->d) j u s t l o v e t o g e t m o r e c o l o r o n s o r t o f w h a t u n d e r p i n s t h a t a n d i f y o u c o u l d b r e a k t h a t d o w n
t h i s e x p e c t e d d e c r e a s e i s a c o n t i n u a t i o n o f r i g s b e i n g r e a c t i v a t e d a n d t h e r e c o n t r a c t i n g o f r i g s r o l l i n g o f f h i g h e r r a t e t e r m c o n t r a c t s
i n t h e n e a r t e r m w e h a v e t h e p a y m e n t o f t h e b r i d g e l o a n u s e d f o r t h e a c q u i s i t i o n o f a c o n t r o l l i n g i n t e r e s t i n n a t i o n a l b e e f
t h a t s w h y w e n e e d t o h a v e a c o m b i n a t i o n o f (a->*) p r i c e c o m b i n a t i o n t h a t i n t h e s h o r t t e r m y o u m a n a g e t o p r e s e r v e
i t s i n t e r e s t i n g b e c a u s e i n s o m e b u s i n e s s p l a n s w e a c t u a l l y s e e n o m a t e r i a l c h a n g e i n p r o f i t s y e t w e r e s h o w i n g t h e s e k i n d o f n e g a t i v e f a i r v a l u e a d j u s t m e n t s j u s t b e c a u s e
w i t h t h a t o v e r v i e w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o c h r i s t i a n t o r e v i e w t h e n u m b e r s b e f o r e r e t u r n i n g f o r a s u m m a r y a n d y o u r q u e s t i o n s t h a n k y o u c a (r->*) l (*->m) a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e
f o r m o r e i n f o r m a t i o n p l e a s e r e f e r t o o u r m o s t r e c e n t m a n a g e m e n t d i s c u s s i o n a n d a n a l y s i s a n d a n n u a l i n f o r m a t i o n f o r m w h i c h a r e a v a i l a b l e o n s e d a r a n d o u r c o m p a n y w e b s i t e
i t s e a r l y d a y s y e t a b o u t h o w t h e y w i l l s e t u p a n d t h e r o l e t h a t w e c a n p l a y b u t w e t h i n k t h a t w i t h o u r v e r y s t r o n g o f f e r i n g i n c a r g o
a n d s a i d t h a t w e w e r e g o i n g t o r e a l l y p u s h h a r d i n t h e n e a r f u t u r e t o r e a l l y b u i l d o u t o u r d i g i t a l c a p a b i l i t i e s
f i n a l l y a s y o u k n o w w e w i l l p r o v i d e 2 0 1 9 g u i d a n c e d u r i n g o u r f o u r t h q u a r t e r c a l l b u t i n t h e i n t e r i m t h e r e a r e s o m e i t e m s i w o u l d l i k e t o h i g h l i g h t
w e r e i n a r e a l l y g o o d s p o t w i t h r e s p e c t t o k i n d o f t h e r i g h t l e v e l o f l e v e r a g e o n t h e b a l a n c e s h e e t s o w e f e e l l i k e w e v e g o t a l o t o f f l e x i b i l i t y
o k a y a n d t h e n j u s t o n t h e r e p o s i t i o n i n g o f t h e b a l a n c e s h e e t a n d t h e a p p r o a c h t o a d d i n g s e c u r i t i e s a r e y o u t h i n k i n g a n y d i f f e r e n t l y g o i n g f o r w a r d t h a n
b u t t h e s e c o n d q u e s t i o n o f w h e t h e r t h a t s f e a s i b l e o r n o t i s p r o b a b l y n o b e c a u s e w e r e l o c a t e d w a y u p i n t h a t c o r n e r i n t h e p a c i f i c n o r t h w e s t
t h a n t h e s e c o n d q u a r t e r n u m b e r h a v i n g s a i d t h a t i t h i n k a l o t o f t h e t h i n g s t h a t w e t a l k e d a b o u t a y e a r a g o t h a t w e s a i d w o u l d s t a r t h i t t i n g t h e b o t t o m l i n e t h i s y e a r
s o i d o n t t h i n k t h e r e w a s m u c h d i f f e r e n c e b e t w e e n o u r c a t a c t i v i t y t h i s y e a r o r l a s t y e a r (*->i n)
w e v e s e e n 1 o r 2 p r o j e c t s w h e r e t h e c u s t o m e r d i d n t t a k e d e l i v e r y a t t h e e n d o f t h e q u a r t e r a n d s o t h a t g e t s m o v e d i n t o
w e b e l i e v e a r e c o v e r y i n t h i s m a r k e t h a s s t a r t e d a l t h o u g h m o s t o f t h e g r o w t h i s s t i l l b e i n g d r i v e n b y r e p l a c e m e n t p a r t s o r d e r s a s m i n e s g e t m o r e a c t i v e
t h e f i r s t n a t i o n s w i l l t a k e o w n e r s h i p i n a w o r l d c l a s s t e r m i n a l a s s e t w h i c h i s e x p e c t e d t o g e n e r a t e s o l i d r e t u r n s f o r t h e n e x t 5 0 y e a r s o r m o r e
g o t i t g r e a t a n d s o w (i t h->o u l d) s c a l e o r b r o k e r r e l e v a n c e w o u l d t h a t b e s o m e t h i n g s t r a t e g i c a l l y y o u d b e l o o k i n g f o r a s w e l l
o n e e x a m p l e o f h o w w e r e d i g i t i z i n g o u r o p e r a t i o n s t o t h e b e n e f i t o f o u r c u s t o m e r s a n d p a r t n e r s i s d e m o n s t r a t e d i n o u r c a s u a l t y u n d e r w r i t i n g s y s t e m
h a v e p l a t e a u e d t h e m e t a l s m a r k e t c o n t i n u e s t o b e c h a l l e n g i n g a s a r e s u l t o f g l o b a l o v e r c a p a c i t y p a r t i c u l a r l y i n t h e s t e e l i n d u s t r y
i n l i g h t o f t h e s e u p d a t e s w e a r e i n t h e p r o c e s s o f t a k i n g a n u m b e r o f s t e p s t o m i t i g a t e a p o t e n t i a l d e f a u l t i n c l u d i n g b e g i n n i n g d i s c u s s i o n s w i t h o u r l e n d e r s
w i t h a l l t h e w e l l s c o m p l e t e d a h e a d o f s c h e d u l e a n d o n b u d g e t w e w i l l n o w f o c u s o n a n a l y z i n g t h e r e s u l t s a n d e v a l u a t i n g n e x t s t e p s f o r f u t u r e d e v e l o p m e n t
i t s n o t s i m p l y j u s t c a p a c i t y a n d f e e t o n t h e s t r e e t a n d s a l e s e n g i n e e r i n g a n d d e v e l o p e r r e l a t i o n s i t s a l s o t h e f a c t t h a t
b e c a u s e t h e p a y m e n t w a s t o s a t i s f y t h e i r f u l l o r i g i n a l o b l i g a t i o n u n d e r t h e l e a s e i t w a s a p p r o p r i a t e t o i n c l u d e t h e i r a c c e l e r a t e d p a y m e n t
h i g h e r f o r s o m e a i r l i n e s t h a n o t h e r s b e c a u s e s o m e a r e p u s h i n g i t w a n t u s t o p u s h i t m o r e h a r d t h a n o t h e r s b u t i t h i n k i t s h o w s t h a t t r a v e l e r s t h r o u g h s i n g a p o r e
a s s e e n a f t e r a n y o f t h e r e c e n t l o s s e v e n t s c a p i t a l i s r e a d i l y a v a i l a b l e a n d w i l l f l o w i n a n d o u t o f t h e m a r k e t a s n e e d e d
w h i c h h e l p s u s t o g r o w o u r c a r g o m a r k e t s h a r e i t a l s o d o e s p r o v i d e i n c r e m e n t a l p r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t s b e c a u s e w e w e r e d o i n g a s i m i l a r
a s o p p o r t u n i t i e s p r e s e n t t h e m s e l v e s w h e n i t h i n k t h a t t h e y w i l l h e l p u s a c h i e v e o u r s t r a t e g i c g o a l s
o u r o n e v o n a g e p l a t f o r m s t r a t e g y e n a b l e s c u s t o m e r s t o d e p l o y o u r c o m m u n i c a t i o n s o f t w a r e i n m a n y d i f f e r e n t f o r m s
a n d i t h i n k y o u v e s e e n u s d o t h a t o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s a n d t h e r e i s a l t h o u g h t h e m a j o r i t y o f t h e m a r g i n i m p r o v e m e n t t h i s q u a r t e r i s d u e t o
w e a r e v e r y h a p p y d e p e n d i n g o n t h e p a r t i c u l a r p i e c e s o f t e c h n o l o g y w e w o u l d s e e o u r s e l v e s t o b e a t t h e l e a d i n g e d g e
i n a d d i t i o n t o o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e w e a l s o a r e f o c u s i n g o n c o n t i n u a l l y i m p r o v i n g o u r c a p i t a l s t r u c t u r e
s o y o u c a n t h i n k o f i t a s a n o p p o r t u n i t y t o i m p r o v e o u r o p e r a t i n g l e v e r a g e t h e r e l l b e s o m e i n c r e m e n t a l b o t t o m l i n e i m p a c t i n t h e s h o r t (t e r m->*)
t h i s s u s t a i n e d l e v e l o f i n t e r e s t l e a d s u s t o b e l i e v e t h e d e p t h o f d e m a n d s h o u l d r e m a i n a t t r a c t i v e a s c o n s t r u c t i o n c o s t s a n d r e n t s c o n t i n u e t o r i s e
p r o d u c t i o n f o r t h e s e p r o p e r t i e s i s a p p r o x i m a t e l y 1 5 m i l l i o n c u b i c f e e t e q u i v a l e n t p e r d a y a n d w i l l i n c l u d e a l l d e v e l o p e d a n d u n d e v e l o p e d a c r e a g e
i t h i n k i d o n t t h i n k y o u s h o u l d s a y t h a t o b v i o u s l y w e w a n t t o p a y o u r s e l (v e s->f) m o r e o v e r t i m e a s t h e y i m p r o v e t h e i r s k i l l s a n d b e c o m e m o r e p r o d u c t i v e a n d m u l t i s (c a->k i) l (*->l) e (*->d)
i d o n t t h i n k y o u s h o u l d c o n s i d e r t h a t a l l t h e r e v e n u e t o p l i n e w i l l s t a r t t o d r o p d o w n i n t h a t c a s e b e c a u s e o f t h e f o r e i g n c u r r e n c y t r a n s l a t i o n
s o i n t e r m s o f a n y a n g s t o r r i s k t h a t y o u b u i l d i n t o t h e m o d e l t h e r e s h o u l d b e n o n e o f t h a t a s i t r e l a t e s t o k a i s e r
(*->a n d) t h a t o u r s u p p l y c h a i n a n d p r i c i n g i n i t i a t i v e s a r e f i r m l y i n g r a i n e d i n o u r c o r p o r a t e c u l t u r e w e w i l l n o t b e p r o v i d i n g i n c r e m e n t a l s t a t u s u p d a t e s o n t h e s e i n i t i a t i v e s
f i n a l l y w e h a v e b r o u g h t o n a c o n s u l t i n g g r o u p i n o r d e r t o s u p p o r t t h e o r g a n i z a t i o n a s i t e n d e a v o r s t o i m p r o v e p r o c e s s e s a n d o r g a n i z a t i o n a l a l i g n m e n t
a n e w d e t e r m i n a t i o n t o d e l i v e r c o s t a n d p r o d u c t i o n e f f i c i e n c i e s a n d t h e c o n t i n u e d e f f o r t s o f t h e v a n g u a r d e m p l o y e e s w i l l b e t h e c a t a l y s t (s->*) f o r d e l i v e r i n g s u c c e s s e s
t o a n a l y z e w h e r e w e g o a n d i m s u r e w e l l c o n c l u d e t h i s s e p t e m b e r a s w e h a v e t h e p a s t s e v e r a l s e p t e m b e r s t h a t w e h a v e a r e a l l y s o l i d
u l t i m a t e l y h e d g e s r o l l o f f a n d w e e x p e c t t h e c o m p a n y s c a s h f l o w s o v e r t h e n e x t 2 y e a r s t o s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e a s a r e s u l t
i n a d d i t i o n t o m a n a g i n g (t h e->*) s u p p l y c h a i n w e w i l l a l s o b e a b l e t o a d a p t t o s h i f t s i n i n t e r n a t i o n a l d e m a n d p a t t e r n s
n o t w i t h s t a n d i n g t h e i m p r e s s i v e s u c c e s s o f o u r l a p (r->*) a (i->*) r (i->*) e p r o d u c t s w i t h t h e c h i n e s e c o n s u m e r
h a s b e e n d i s c i p l i n e d a n d r e l e n t l e s s o n e x e c u t i o n a n d t h e r e s u l t h a s b e e n (a n->*) i n c r e d i b l e s u c c e s s
w i t h t h a t i m g o i n g t o t u r n i t o v e r t o r u s t y t o g o t h r o u g h o u r f i n a n c i a l h i g h l i g h t s a d d i t i o n a l l y
w e a r e r e a d y t o g o f o r t h e m a s l o n g a s w e k n o w t h a t w e h a v e p r u d e n t a s s u m p t i o n s i n o u r b u s i n e s s p l a n s
w e s h a r e d w i t h y o u t h a t t h i s w a s t o b e a l o n g t e r m j o u r n e y t o f (i->u) e l (d->*) g r o w t h a n d p r o f i t s f o r w e s t
a n d i t i s d e c i d e d l y u n g l a m o r o u s a n d i t h i n k t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g t o d o i n o r d e r t o d r i v e t h a t b u s i n e s s i s t o
a n d i t h i n k m a y b e t h e m o s t s i g n i f i c a n t c h a n g e e n a b l i n g t h e c o n v e r s a t i o n h a s b e e n
f i n d i n g c o n c e p t s h o w t o (c y->t a) c (*->k) l e t h a t i n a f a s t e r w a y b e c a u s e t h e y c o m e v e r y f a s t n o r m a l l y h a v e a v e r y g o o d i n s i g h t
w e c o n t i n u e t o p e r f o r m w e l l i n q u a r t e r 4 w i t h g r o w t h a b o v e t h e s e l e c t (e d->i v e) s e g m e n t
a n d t h i s d o e s c o n c l u d e t o d a y s c a l l t h a n k y o u e v e r y o n e f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y d i s c o n n e c t a t a n y t i m e a n d h a v e a g r e a t d a y
w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e s e d e v e l o p m e n t s a n d a p p l a u d p o l i t i c i a n s m o v i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n o n t h i s i s s u e
g i v e n t h e r e c e n t v o l a t i l i t y i n t h e s t o c k i w o u l d l i k e t o m a k e s o m e c o m m e n t s r e g a r d i n g t h e t r a n s a c t i o n p r o c e s s
i n t h e m a r g i n s i n t h e m a r k e t i n g s p e n d i n g a r e a w e a r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s o n g e n e r a t i n g e f f i c i e n c i e s a s w e l l
(*->a n d) o u r t o t a l e q u i v a l e n t v o l u m e s c a m e i n a b o v e t h e m i d p o i n t o f o u r g u i d a n c e r a n g e
s o i s t h a t t h e w a y y o u l o o k f o r w a r d o r y o u d o n o t e x c l u d e t h a t i t c o u l d b e m o r e s i z a b l e s o i f y o u c o u l d k i n d o f
c o n s e q u e n t l y t h e f u t u r e o f s k i n c a r e i s o n e o f p e r s o n a l i z a t i o n o f p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
t h i s i s a l l g r o w t h a n d o p p o r t u n i t (i e s->y) t h a t w o n t b e l o s t t o s h a r e h o l d e r s u n d e r t h e m t y c o m b i n a t i o n
a s w e i n v e s t e d i n g r o w t h t h r o u g h b o t h c o m p e t i t i v e p r i c i n g a n d c a p a b i l i t i e s i n d i g i t a l a n d c o m m e r c i a l t e a m s
w e r e t r y i n g v e r y h a r d t o g e t a d o p t i o n r a t e q u i c k e r w e r e d o i n g a l l k i n d s o f t r a i n i n g s e m i n a r s
d u r i n g y o u r s e c o n d q u e s t i o n r e g a r d i n g o t h e r i t e m s a s a m a t t e r o f f a c t
a n d i t h i n k t h a t s (t h e->a) j u s t i f i c a t i o n t h a t o u r m o d e l a t t h e m o m e n t i s v e r y r o b u s t a l o t o f p e o p l e s a i d w h e r e (a r e->*) t h e h i g h c o m p s a n d t h i s a n d t h a t
a n d s t r e n g t h r e l a t i v e t o c o m p a r a b l e b a s i s w e i g h t t a (d->g) k i t c h e n t o w e l p r o d u c t s w h i l e m a i n t a i n i n g s t a n d a r d s f o r f e e l
o u r i n i t i a l w e l l s d o w n t h e r e a n d o n c e w e s e e w h a t t h e g o r t r e n d s a r e a c r o s s o u r p o s i t i o n w e l l b e a b l e t o
i w i l l r e f r a i n f r o m a n y r e f e r e n c e s t o t h e p a s t b e c a u s e i d o n t t h i n k t h a t s i n t h i s c a s e
a n d c o m p l e x i t y r a t i o n a l i z a t i o n p r o g r a m i n t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r a n d t h i s i s a l o n g t e r m p r o g r a m f o r u s s o i t w a s n o t a
o u r i n n o v a t i o n e f f o r t s a r e t a r g e t e d a t t h e o n g o i n g t r a n s f o r m a t i o n o f t h e c o n s t r u c t i o n a g r i c u l t u r e a n d t r a n s p o r t a t i o n i n d u s t r i e s
i s i t r e a l l y t h e r i g h t t i m e t o g o a n d s p e n d c a s h w h e n y o u (v e->*) g o t s o m u c h o r g a n i c o p p o r t u n i t y
t h i s i s a r e c u r r i n g s u b j e c t e v e r y d a y
i d o t h i n k t h a t t h e r e a r e c o m p a n i e s w h o w o u l d b e v e r y p r o u d
a l t h o u g h (f->p h) a (c->s) e i n t o t a l i s i b e l i e v e a l s o h a l f o f t h e i n d i a n m a r k e t
t h a n k s m i k e a s d a v i d m e n t i o n e d t h e w o r k w e h a v e d o n e t h i s y e a r b o t h i n t e r m s o f l o w e r i n g l e v e r a g e t h r o u g h a s s e t s a l e s
t h e f i r s t t h i n g s w e l o o k a t a r e w h e r e w e h a v e s h a r e d c u s t o m e r s a n d m a n y o f t h e s h a r e d c u s t o m e r s a r e c o m i n g t o u s w i t h
i s i t f a i r t o s a y t h a t y o u r d e b t r e p a y m e n t s w i l l o n l y b e d i c t a t e d b y
w h i c h a r e a n d w i l l b e c r i t i c a l t o b e a b l e t o s i g n i f i c a n t l y e n g a g e w i t h t h e c o n s u m e r
r e c o g n i z e (t h e->d a) v a r i e t y o f p r e s e n t a t i o n s i n d i f f e r (e->i) n (t->g) b o d y r e g i o n s t h e v a r i e t y o f p a t i e n t t y p e s a t r i s k
a n d w e h a v e t o r e a c t v e r y f a s t t o t h e s e t h i n g s w e c a n n o t l e t t h a t g o i m e a n t h e r e a c t i o n t i m e h a s t o b e v e r y q u i c k
t o l i f t a n d a l l t h e r e s t o f i t s o w e a r e q u i t e h a p p y w i t h s k i n c a r e u m b r e l l a b r a n d a n d a l s o
s o m e o f t h e p l a c e s t h a t w e a r e i n t h e m a r k e t s t h a t w e a r e i n a r e p r o b a b l y t h e w r o n g s p o t
(b u t->w e l l) w e g o t a c o u p l e o f g u y s t o a g r e e t o t h a t t h a t h e l p s r e d u c e i n v e n t o r y i t s m u c h m o r e e f f i c i e n t f o r u s
a n d o u r t e a m h a s b e e n h a r d a t w o r k e d u c a t i n g a n d h e l p i n g c h a n g e i n g r a i n (e d->*) b e h a v i o r s f o r m e d o v e r m a n y y e a r s
a n d h a v e (a n d->*) m a n y o f w h i c h a r e a l s o f a c i n g d r i v e r s h o r t a g e s a n d w e s e e t h a t i n t h e
w e k e p t o u r g e n e r a l a n d a d m i n e x p e n s e s u n d e r c o n t r o l f o r b o t h c o n s u m e r a n d f o r t h e g r o u p o v e r a l l
t h e c o m p a n y a s s u m e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r s u p p l e m e n t a n y s t a t e m e n t s t h a t b e c o m e u n t r u e b e c a u s e o f s u b s e q u e n t e v e n t s
o n h o w w e w i l l b e d e p l o y i n g o u r c a p i t a l i n l i n e w i t h t h e s t r a t e g i c p r i o r i t i e s w h i c h s t e (f->p h) a n j u s t p r e s e n t e d
(*->w e) n o w e n j o y t h e h a m b u r g e x p e r i e n c e s a n d a l r e a d y n o w v i s i t i n g t h e f i s h m a r k e t o n s u n d a y m o r n i n g
t h e p e r f o r m a n c e o f o u r s h a r e (s->*) t h a t y o u a r e a w a r e
c o n t i n u e d d r a g i n t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r a n d t h e n b e s o m e w h a t n e u t r a l l a t e r i n t h e y e a r
t h e o p p o r t u n i t y f o r u s t o c a p t u r e t h e g r o w t h i s t h e d r i v i n g o p p o r t u n i t y
a s w e c o n t i n u e t o s e e d e m a n d f r o m b o t h l a r g e b i o l o g i c s a n d e m e r g i n g b i o l o g i c c u s t o m e r s
o v e r t h e l a s t y e a r a n d w e b e l i e v e t h i s i s (a->t h e) m a i n d r i v e r o f p r o d u c t i v i t y
(*->a n d) t h a n k y o u f o r t a k i n g t h e t i m e t o j o i n u s t o d a y a n d f o r y o u r o n g o i n g i n t e r e s t i n s t a r (*->k) g r o u p
t h e r e a r e m a n y f a c t o r s t h a t c a n i n f l u e n c e t h e c o m p a n y s f u t u r e r e s u l t s t h a t a r e b e y o n d t h e a b i l i t y o f t h e c o m p a n y t o c o n t r o l o r p r e d i c t
e d u c a t i o n a l i n s t i t u t i o n s a r e p l a c i n g a g r e a t e r f o c u s o n s a f e t y t h a n e v e r b e f o r e
s o w e h a v e n t s e e n v e r y m a n y p r e s s u r e i s s u e s o r s i g n i f i c a n t i n c r e a s e s i n l i n e p r e s s u r e w h e r e w e r e o p e r a t i n g
a n d i w o u l d s a y t h a t m o b i l i z i n g t h e o r g a n i z a t i o n b e h i n d t h e r i g h t p r i o r i t i e s
t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n m a n a g e m e n t s b e l i e f s a n d a s s u m p t i o n s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s e s t i m a t e s a n d f o r e c a s t (s->*)
w e l l w h e t h e r w e r e t a l k i n g a b o u t v i e w p o i n t o r e b u i l d e r b u t a c r o s s a l l t h e b u s i n e s s e s w e h a v e i n t h e c o n s t r u c t i o n t e c h n o l o g y s p a c e
a n d f u l l y a p p r e c i a t e t h e m u l t i t u d e o f n e g a t i v e i m p a c t s t d c a n h a v e o n t h e q u a l i t y o f p e o p l e s l i v e s
w e h a v e a l w a y s c o n s i d e r e d t h i s a l e (a->*) r (n->t) i n g l a u n c h a n d h a v e g a i n e d q u i t e a b i t o f i n s i g h t a b o u t t h e t d m a r k e t d u r i n g t h e f i r s t y e a r
w e c o n t i n u e t o a d d f e a t u r e s t o e n s u r e w e r e s t a y i n g a t t h e f o r e f r o n t o f s c h o o l s a f e t y
i m n o t s u r e i c a n g i v e y o u a m u c h m o r e s p e c i f i c a n s w e r (t h a->o) n t h a t w e (r e->l l) l o o k (i n g->a t) e v e r y d a y (a n d->*) f i n d i n g t h o s e o p p o r t u n i t i e s w e w i l l m a k e s o m e h e a d w a y t h i s c o m i n g y e a r o n (*->i t)
i f f r a n c h i s e e s d o n t m a k e m o n e y i n a f r a n c h i s e r e s t a u r a n t b u s i n e s s n o o n e w i n s
t h e i n i t i a t i v e i l l u s t r a t e d w h a t t h e p a s s i o n a n d z e a l o f a t r u l y c o m m i t t e d t e a m c o u l d a c c o m p l i s h
a s a r e s u l t o f i n c r e a s e d c o s t s r e l a t e d t o m a i n t e n a n c e o f o u r w a t e r a n d s e w e r s y s t e m s a n d l e g a l a n d r e g u l a t o r y f e e s
t h e f o u r t h e x e c u t i o n e l e m e n t i s a p r o a c t i v e e f f o r t t o t r a n s i t i o n o u r b u s i n e s s m o d e l s
w e v e a l w a y s b e e n v e r y a c t i v e a l t h o u g h w e h a v e n o t a l w a y s b e e n v e r y c o m m u n i c a t (i v->*) e (*->d) a b o u t i t
w h i c h w e u s e t o e n h a n c e v a l u e f o r s h a r e h o l d e r s b y r e p u r c h a s i n g s t o c k a n d p a y i n g d o w n d e b t
a f t e r 6 y e a r s o f b o a r d r e s p o n s i b i l i t y f o r t h e n e a r e a s t a n d t h e a m e r i c a s r e g i o n s
i n t h e n e a r t e r m i s t o r e a l l y m i n i m i z e a n y d i s r u p t i o n t o o u r l a u n c h t r a j e c t o r y
i t s v e r y s i m i l a r t o t h e g o r i n t h e w i n d s o r a r e a i f y o u l o o k a t t h e 2 c h a r t s t h a t w e s u p p l i e d
a y e a r e s p e c i a l l y d u r i n g t h e s e c o n d s e m e s t e r a n d f o r t h i s w e w i l l
i w i l l h a n d o v e r t o s c o t t w h o w i l l t a k e y o u t h r o u g h t h e q 4 f i n a n c i a l s i n m o r e d e t a i l n o w
h a (v e->s) n t s e e n m u c h m o v e m e n t i n t e r m s o f (a->*) p r i c i n g o n a c q u i s i t i o n s a s a r e s u l t
y o u l l s e e n u m b e r s t h a t a r e j u s t b e t t e r f r o m t h i s c o m p a n y t h i s q u a r t e r w a s e x c e l l e n t a n d i t h i n k j u s t t h e u n d e r l y i n g e c o n o m i c s o f o u r b u s i n e s s a r e i m p r o v i n g
w e h a v e j u s t c o m p l e t e d o n e o f o u r b e s t y e a r s f o r c u s t o m e r r e t e n t i o n a n d h a v e a g o o d s e n s e t h a t m u c h o f t h (e->i) s (*->s) u c c e s s c a n b e a t t r i b u t e d t o n e w p r o c e s s e s (w e->*) a n d s y s t e m s a n d o t h e r p r o g r a m s w e h a v e p u t i n p l a c e o v e r t h e p a s t 2 y e a r s
i n o r d e r t o a c h i e v e f u r t h e r g r o w t h a t t h e s a m e t i m e w e w i l l a c c e l e r a t e p o r t f o l i o r e p r o f i l i n g b a s e d o n b u s i n e s s l i f e c y c l e s t h i s w i l l b e a t a s k f o r a l i t t l e l o n g e r t h a n 3 y e a r s
a n d a s a r e s u l t w e r a i s e d o u r o i l g u i d a n c e b u t w h a t w e h a v e n t s e e n i s t h e c o r r e s p o n d i n g i n c r e a s e i n g o r w h i c h i s w h y w e d i d n o t r a i s e o u r b o e f o r e c a s t (s->*) u n t i l w e s e e w h e r e t h a t s h a k e s o u t
w h i l e t h e c o n s u m e r t i s s u e m a r k e t c o n t i n u e s t o b e h i g h l y c o m p e t i t i v e w e e x p e c t a l r e a d y a n n o u n c e d p r i c e i n c r e a s e s o n o u r b r a n d s a n d o u r a w a y f r o m h o m e p r o d u c t s t o a l l e v i a t e s o m e o f t h e i m p a c t o f t h e s e r i s i n g c o s t s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
e v e n (b e->*) f o r (e->*) t h e n e w s o f t h e p i p e l i n e w e (w e->a) r e s e e i n g e n c o u r a g i n g e m p l o y m e n t d a t a i n a l l o f o u r m a r k e t s s i n c e o u r l a s t c o n f e r e n c e c a l l i n o c t o b e r t h e u n e m p l o y m e n t r a t e h a s d e c l i n e d i n a l l 3 s t a t e s t h a t w e o p e r a t e i n
t h e q r t t e c h n o l o g y i n t h e b a r n w e l l f a c i l i t y c o n t i n u e s t o i m p r o v e f r o m a p r o d u c t a n d p r o c e s s d e v e l o p m e n t p e r s p e c t i v e t h e p a p e r m a c h i n e i s b e i n g r a m p e d u p a s s a l e s d i c t a t e t o e n s u r e g o o d w o r k i n g c a p i t a l m a n a g e m e n t
t h e s e i n i t i a l w e l l s s h o u l d b e o n p r o d u c t i o n i n e a r l y 2 0 1 8 a n d w i l l d e m o n s t r a t e t h e p r o d u c t i v i t y o f t h i s a r e a a s w e l l a s h e l p d e t e r m i n e t h e m o s t e f f i c i e n t s i z i n g o f o u r m i d s t r e a m f a c i l i t i e s f o r f u t u r e f u l l d e v e l o p m e n t
d e s c r i b e t h i s a s a n e c o s y s t e m w i t h t h e p u b l i c c a r r i e r s i t h i n k i n t h e p a s t i t s o f t e n b e e n d e t e r m i n e d t h a t w h e n t h e p u b l i c c a r r i e r s s t a r t s p e n d i n g t h a t t h e r e (i->*) s g o i n g t o b e (a->*) o v e r a l l l i f t w h i c h i s t r u e
t o d o t h a t s o n o r m a l l y p r i c i n g i s r e a s o n a b l e a n d a d j u s t (*->s) a r o u n d i t a n d t h a t s w h a t w e r e s e e i n g w e r e s t i l l s e e i n g t h a t a l l b e p r e t t y r e a s o n a b l e o u t t h e r e w e v e h a d a c o u p l e o f r e q u e s t s t o d o s o m e t h i n g s t h a t w e r e o f f m a r k e t
a s m u r r a y m e n t i o n e d w e a r e t a k i n g a m o r e a g g r e s s i v e a p p r o a c h t o c a p t u r i n g s h a r e i n t h e c a r r i e r m a r k e t t h e s e c u s t o m e r s g e n e r a l l y r e q u i r e h i g h e r d o l l a r i n v e n t o r y i n v e s t m e n t s a n d c a u s e h i g h e r r e c e i v a b l e s t o b e h e l d o n o u r b a l a n c e s h e e t f o r a l o n g e r p e r i o d
t h i s d e m o n s t r a t e s t h a t o u r c o m p o s i t i o n s t r e n g t h (*->s) a n d c u l t u r e p r o v i d e t h e s a i d r e s p o n s i v e n e s s t o c h a n g e s a n d t h a t t h i s a b i l i t y i s a c t u a l l y t h e m o s t p r o m i n e n t c h a r a c t e r i s t i c o f m i t s u b i s h i c o r p o r a t i o n
a n d i t s g o i n g t o b e m o r e o r l e s s n o r m a l i n t e r m s o f t h e b a s k e t i n c r e a s e a n d t h e p r i c e i n c r e a s e s t h a t w e h a v e w h a t w e a r e c o g n i z a n t o f s i n c e w e h a v e a n u m b e r o f b a n n e r s t h a t a r e
t h a n k s d a v i d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t o d a y w e g e n e r a t e d s o l i d e p s a n d s t r o n g f r e e c a s h f l o w a n d e x p e r i e n c e d a n o t h e r q u a r t e r o f s t r o n g n e w b u s i n e s s s i g n i n g s i n t h e t h i r d q u a r t e r
p u t i n p l a c e t h e s t r a t e g y (*->o r) t h a t w e p u t i n p l a c e b a c k w h e n w e d i d t h e s t r e a m t r a n s a c t i o n w e d o n o t h a v e a t a x e f f i c i e n t w a y a t t h i s p o i n t i n t i m e t o b r i n g t h a t c a s h b a c k o u r n e e d f o r o f f s h o r e c a s h
t h e s e c o n d t h i n g i s b e i n g a n i n d e p e n d e n t e n t i t y w e h a v e q u i t e a b i t o f e x p e r i e n c e d r i v i n g r e s u l t s i n d i f f e r e n t c u l t u r e s t h a t o u r c u s t o m e r s h a v e a n d t h a t s v e r y i m p o r t a n t a s y o u t h i n k a b o u t
i f w e u n d e r s t a n d i t c o r r e c t l y m o r e o f y o u r c a s h m a n a g e m e n t b u s i n e s s i s i n l a t i n a m e r i c a n c o u n t r i e s w h i c h h a v e s e e n a l o t o f c u r r e n c y d e p r e c i a t i o n s o
p r o f i t a b i l i t y c a m e i n s l i g h t l y b e l o w o u r e x p e c t a t i o n s i n t h e q u a r t e r d u e t o t h e d e l a y e d p r o g r a m s i m e n t i o n e d a m o m e n t a g o a n d i n c r e a s e d i n v e s t m e n t i n a g e n t s t a f f i n g i n s o m e t i g h t e r l a b o r m a r k e t s
e s p e c i a l l y i n r e g a r d s t o t h e r a m p u p o f t h e a p p m i l l s o w h a t h a v e y o u b e e n h e a r i n g a b o u t t h e r a m p u p s p e e d o f t h a t m i l l i f y o u h e a r f r o m y o u r a g e n t s o r c l i e n t s
m a n a g e m e n t b e l i e v e s t h a t t h e s e n o n g a a p m e a s u r e s p r o v i d e i n c r e m e n t a l i n f o r m a t i o n u s e f u l i n u n d e r s t a n d i n g t h e c a s h f l o w s a n d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e o f t h e c o m p a n y t h e e b i t d a m e a s u r e m e n t s a r e a l s o r e q u i r e d a n d e v a l u a t e d b y o u r l e n d e r s
s e c o n d p a r t o f j a n u a r y a n d w e d i d n t h a v e a n y t h i n g i n t h e f o u r t h q u a r t e r s o f o r e s t f i r e s (s->*) h o u l d n t h a v e a f f e c t e d b y a n y t h i n g i n o u r f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s
f a c t o r s d r i v i n g t h e s e v o l u m e f l u c t u a t i o n s i n c l u d e c l i e n t w o r k s h i f t i n g o f f s h o r e o r n e a r s h o r e m a r k e t i n g c a m p a i g n a n d s e r v i c e s t r a t e g y c h o i c e s p r o d u c t d e s i g n a n d d e m a n d c h a n g e s
y o u c a n t r e a l l y t e l l s o m u c h a b o u t w h a t s g o i n g t o h a p p e n a f t e r t h a t b e c a u s e i f y o u a l l r e c a l l (a->*) c o u p l e o f m o n t h s a g o w e a l s o f e l t v e r y d i f f e r e n t l y a b o u t t h e p u l p p r i c e s i n t h e f i r s t
i g n i t e 2 i s a h u g e p r o g r a m o f w o r k a n d i r e a l i z e i m a s k i n g a l o t o f m y t e a m t o d o t h i s o n t o p o f (t h e i r->d a y) j o b b u t i n a f u n n y s o r t o f w a y i f e e l i t s e n e r g i z e d t h e b u s i n e s s a n d i t s g i v e n p e o p l e a v i s i o n a n d a p u r p o s e
a b o u t w h e r e t h e c o m p a n y i s h e a d e d o n t h a t w e a l s o f e e l p r e t t y g o o d a b o u t w h e r e p r i c e s a r e s h a p i n g u p f o r t h e s e c o n d h a l f a s w e s a i d w e e x p e c t s e c o n d h a l f p r i c i n g p o s t s e a s o n p r i c i n g t o b e h i g h e r t h a n i t w a s
i m p l e a s e d t o s a y t h e r e h a v e b e e n n o s u r p r i s e s t h i s r e a f f i r m s o u r i n t e r n a l a s s e s s m e n t s n o w i w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o m a r k t o d i s c u s s t h e f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e f i r s t q u a r t e r t h a n k s j o h n a n d g o o d m o r n i n g t o e v e r y o n e
o u r p o i n t o f v i e w i s t h a t t h e c o m b i n a t i o n o f f i n a n c i a l p r e s s u r e s t h a t o u r c u s t o m e r s a r e f a c i n g c o m b i n e d w i t h t h e i n c r e a s i n g c o m p l e x i t y i n t h e o p e r a t i o n a l e n v i r o n m e n t
b u t t h e o t h e r p a r t s o f o u r b u s i n e s s w e r e r e a l l y v e r y f o c u s e d o n j u s t i m p r o v i n g p r o c e s s a n d i m p r o v i n g p r o d u c t i v i t y t o a l l o w u s t o f u n d s o m e o f t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e k n o w
l e t m e s p e n d a m i n u t e d i s c u s s i n g t h e d y n a m i c s a r o u n d (a->o u) r (e->*) w o r k i n g c a p i t a l e s p e c i a l l y i n r e l a t i o n t o c u s t o m e r c a s h w h i c h w e c a r r y w h i c h i s c o n t a i n e d w i t h i n t h e c u s t o m e r l i a b i l i t y s e c t i o n o f o u r b a l a n c e s h e e t
a n d t h e r e n e w a l o f o u r a g r e e m e n t w i t h i n t e r m o u n t a i n w h i c h r e s u l t e d i n a c a t c h u p c o n t r i b u t i o n i n q 3 b e f o r e i w a l k y o u t h r o u g h t h e d e t a i l s o f t h e r e s u l t s i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t w e w i l l b e r e f e r e n c i n g n o n g a a p n u m b e r s
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s d o e s c o n c l u d e t h e p r o g r a m a n d y o u m a y a l l d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t (d a y->*)
c h r i s w i l l c o v e r t h e f i n a n c i a l s i n m o r e d e t a i l i n a f e w m i n u t e s b u t i m p l e a s e d t o s a y w e a r e o n t r a c k t o d e l i v e r t h e t o p l i n e g u i d a n c e w e h a v e p r o v i d e d f o r 2 0 1 6 a n d a r e m a k i n g p r o g r e s s t o w a r d s s u s t a i n e d p r o f i t a b i l i t y
t h i s i s b e c a u s e a l m o s t a l l o f o u r n e t o p e r a t i n g f e e s a n d a p o r t i o n o f o u r i n c e n t i v e f e e s w i l l b e r e c o g n i z e d a s s e r v i c e s a r e b i l l e d t o o u r c u s t o m e r s w e l l h a v e m o r e c o l o r f o r y o u o n t h i s f r o n t o n t h e n e x t e a r n i n g s c a l l
i w o u l d l i k e t o t a k e s o m e t i m e t o p r e s e n t t o y o u w i t h h i g h e r d e t a i l t h e c u r r e n t s i t u a t i o n a n d b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s w e a r e f a c i n g o n t h e i n t e g r a t (e d->i o n) s e c u r i t y s o l u t i o n (s->*) b u s i n e s s l i n e
t h e d r i p p r o g r a m e n a b l e s s h a r e h o l d e r s t o a c q u i r e a d d i t i o n a l s u b o r d i n a t e d v o t i n g s h a r e s f r o m c a r a b y r e i n v e s t i n g a l l o f t h e i r c a s h d i v i d e n d s t h e s h a r e s p u r c h a s e (d->*) w i l l b e i s s u e d a t a d i s c o u n t f r o m t h e m a r k e t p r i c e o f t h o s e s h a r e s
r i g h t w e r e i n w h i l e t h e r a m p i s n o t a s r o b u s t t h i s s e a s o n a s w e a n d o u r c l i e n t s t h o u g h t i t w o u l d b e t h e r e s t i l l i s s o m e i n t h e r e t h e r e s s t i l l s o m e w o r k t o a d d t a l e n t i n t h e r e b y g e o
o v e r q 3 o f 2 0 1 5 w e c o n t i n u e t o e x p e c t s t r o n g g r o w t h i n t h i s b u s i n e s s o v e r t h e n e x t 1 2 m o n t h s f r o m a n i n c r e a s e i n v o l u m e d r i v e n b y i n d u s t r y d e m a n d a n d m a r k e t s h a r e g a i n s
w e h a v e m a d e p r o g r e s s i n o u r t r a n s p o r t a t i o n s e c t o r a d d r e s s i n g u p g r a d e s t o c o m m u n i c a t i o n n e t w o r k s a n d s o m e m a s s t r a n s i t o r g a n i z a t i o n s a n d a d d i t i o n a l l y w e h a v e g a i n e d m a r k e t s h a r e i n t h e o i l a n d g a s s e c t o r
c a n w e a l r e a d y s e e a n i m p r o v e m e n t o f p r i c e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r b e c a u s e (*->t h) i (t->s i) s u s u a l l y g r a d u a l a n d i t o n l y c o m e s a f t e r
f o r e a c h o p p o r t u n i t y a n a l y z e d t h e c o m p a n y i d e n t i f i e d t h o s e r e s p o n s i b l e i n e a c h o p e r a t i o n a n d t h e a c t i o n s r e q u i r e d t o t r a n s f o r m t h e m i n t o r e a l i t y
a s w e t a k e a s t e p b a c k a n d l o o k a t o u r i n d u s t r y t h e r e a p p e a r s t o b e i n c r e a s i n g m o m e n t u m f o r c h a n g e a n d f o r c o n s o l i d a t i o n s o m e o f t h i s m a y b e d r i v e n b y t h e d e s i r e b y s o m e f o r s h e e r s i z e
t h a t w e h a v e (w i->o r) t h (t h->*) e m o b i l e f u n c t i o n a l i t y t h a t w e h a v e w i t h t h e t r e a s u r y s o l u t i o n a n d t h a t s g e t t i n g a l o t o f a t t e n t i o n b e c a u s e i t s a v e r y r o b u s t p l a t f o r m t o b e g i n w i t h b u t t h e n i t h a s a l l t h e f u n c t i o n a l i t y o n t h e
o u r s p r i n g p a s s s a l e s i n c l u d e d s t r o n g r e s o r t s s t r o n g r e s u l t s f r o m n o r t h e r n c a l i f o r n i a l i k e l y d u e t o t h e t e r r i f i c c o n d i t i o n s t h e r e t h i s s e a s o n e s p e c i a l l y a s c o m p a r e d t o l a s t y e a r
g e t t i n g g o i n g i n t e r m s o f e d u c a t i n g p e o p l e a b o u t t h e p a r k c i t y e x p e r i e n c e w e h a v e a l o t o f r o o m t o c o n t i n u e t o d i a l i n t h e e x p e r i e n c e t h e r e a n d i m p r o v e
b e c a u s e t h e c h i c a g o p r o j e c t i s s o l a r g e a n d v i s i b l e o u r s u c c e s s f u l e x e c u t i o n c o u l d d r i v e s i m i l a r o p p o r t u n i t i e s i n m a n y c o m m u n i t i e s n a t i o n w i d e
w e l l a g a i n w e w a n t t o t h a n k e v e r y o n e f o r j o i n i n g u s o n t h e c a l l t o d a y w e l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h y o u n e x t q u a r t e r t h a n k y o u
t h a t t h a t d i s s i p a t e d t h r o u g h t h e f i r s t q u a r t e r a n d t h e n a l s o i n e u r o p e w e h a d a v e r y s t r o n g f i r s t q u a r t e r s o i t h i n k i t s m o r e t h a t t h e f i r s t q u a r t e r h a d s o m e u n i q u e t h i n g s g o i n g o n
c o n s i d e r i n g t h a t w e h a v e s o m u c h m o r e l o n g d i s t a n c e t r a f f i c n o w w i t h s o m e o f t h e r a m p i n g o f (t h e->*) b u s i n e s s t h a t w e v e h a d o v e r t h e l a s t y e a r a s f o r t h e n e t w o r k e x p e n s e s
(h->a l) o (w e v e r->t o f) o u r c o m p e t i t o r s h a v e n o t h a d t h a t a p p r o a c h w e v e b e e n o p e n f o r y e a r s a n d h a v e p r o v i d e d t h e t o o l s f o r y e a r s t o h e l p e n a b l e t h i r d p a r t y p r o d u c t s w i t h j a c k h e n r y c o r e s
o n t h e w e s t c o a s t a s w e l l (a n d->*) i n p a r t i c u l a r i n c a l i f o r n i a w e v e t a l k e d a b o u t a l a r g e i n s t a l l a t i o n t h e r e a n d s o w e s e e w e c o n t i n u e t o s e e o p p o r t u n i t i e s i n t h a t m a r k e t a s w e l l
i n a g t h a t w e v e s p o k e n a b o u t w h i c h i s v e r y p o s i t i v e f r o m (a n->*) o v e r a l l e a r n i n g s a n d s t r a t e g i c d i r e c t i o n b u t d i d a d d s o m e a d d i t i o n a l f i x e d c o s t t o u s
a d d i t i o n a l l y w e s a w (a->*) v e r y g o o d m o m e n t u m i n c o l o r a d o a n d c o n t i n u e d h i g h g r o w t h i n o u r d e s t i n a t i o n m a r k e t s w h i c h c o m b i n e d r e p r e s e n t e d o v e r 7 0 o f o u r t o t a l u n i t g r o w t h
t h e n e x t m a j o r i n v e s t m e n t t h e f i r s t t r a n c h e o f t h a t r e a l l y s t a r t s t o i m p a c t o u r r e s u l t s i n 2 0 1 8 a n d c e r t a i n l y t h e d r i v e r
w e r e m a i n f o c u s e d o n i n c r e a s i n g e a r n i n g s p r o d u c i n g s t r o n g c a s h r o e a n d d e l i v e r i n g s u s t a i n a b l e o p e r a t i n g c a s h f l o w s w e c o n t i n u e t o s u c c e s s f u l l y e x e c u t e o u r d i s c i p l i n e d g r o w t h s t r a t e g y
a s g u e s t s i n t h e a r e a a r e l o o k i n g f o r w a r d t o n e x t s e a s o n a t t h e n e w l y i m p r o v e d w i l m o (*->n) t m o u n t a i n a s w e l l a s t h e o p p o r t u n i t y t o s k i a t o u r w e s t e r n r e s o r t s a l l o n t h e s a m e p a s s
p r o v i d e a d d i t i o n a l a n a l y t i c t o o l s t o u n d e r s t a n d o u r o p e r a t i o n s t a b l e s t h a t r e c o n c i l e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s t o g a a p r e s u l t s a r e a l s o i n c l u d e d i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e i s s u e d t o d a y
o k a y g r e a t a n d t h e n j u s t a q u e s t i o n o n a c q u i s i t i o n s i f e e l l i k e t h i s q u e s t i o n g e t s a s k e d t o e v e r y l e s s o r o n e v e r y c o n f e r e n c e c a l l b u t g i v e n t h a t t h e r e h a v e b e e n f l e e t s m o r e r e c e n t l y t h a t h a v e b e e n p u t u p f o r s a l e
i n t e r m s o f p r e s e r v i n g o u r p r o f i t a b i l i t y s o t h i s i s a l i t t l e b i t w h a t w e a r e d o i n g a n d w e r e (t h i n k i n g->*) w e t h i n k w e a r e d o i n g i t w e l l
w h a t a r e t h e a n n u a l i z e d b e n e f i t s o f t h o s e t h e r e d u c t i o n i n a m o r t i z a t i o n a n d y o u r c h a n g e i n p e n s i o n a c c o u n t i n g
t h e s e i n c r e a s e s w e r e d r i v e n b y s t r o n g v i s i t a t i o n a n d r o b u s t g u e s t s p e n d i n g o n l i f t p r o d u c t s a s w e l l a s i n o u r a n c i l l a r y b u s i n e s s e s a c r o s s a l l o f o u r w e s t e r n r e s o r t s
(a->i t h i) n (d->k) g r o w e r s w e r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h a t b u t w e r e t y p i c a l l y c o n t r a c t i n g a n d b u y i n g o u r s o y b e a n s a t a b o u t t h e s a m e t i m e s o a s w e t a l k e d a b o u t i n t h e s c r i p t y o u c o u l d h e a r i t i n o u r
a l t h o u g h w e a r e o p e r a t i n g a t h i g h e r l e v e r a g e t o d a y w i t h d i v e s t m e n t s d r i v i n g l o w e r d e b t b a l a n c e s a n d i n c r e a s i n g c a s h f l o w p r o f i l e d u e t o n e g a t i v e h e d g e s r o l l i n g o f f
o n t h e e n e r g (y->i e) s a (v i->*) n (g s->d) p e r f o r m a n c e c o n t r a c t s w h e r e i n t h i s c a s e r i g h t n o w t h e y d o n o t h a v e a n y c a p i t a l a p p r o p r i a t i o n s f o r e n e r g y e f f i c i e n c y p r o j e c t s a n d t h e o n l y w a y t o d o i t w i l l b e
a n d s o t h e r e s a l o t o f i n t e r e s t b u t a s f a r a s l i v e v o l u m e g o i n g t h r o u g h u s a s a p r o c e s s o r m e a n i n g w e r e a g g r e g a t i n g t r a n s a c t i o n s f o r a b u n c h o f b a n k s
g i v e s a p o i n t o f d i f f e r e n t i a t i o n a n d r e a s s u r a n c e m o r e t o l o w e r e n t e r p r i s e a n d e n t e r p r i s e l e v e l t h i s i s w h e r e o r g a n i z a t i o n s a r e e f f e c t i v e l y l o o k i n g t o f u t u r e p r o o f
a s o t h e r l a r g e l e a s i n g c o m p a n i e s b e g i n t o l o o k a n d a c t m o r e a l i k e o u r s t r a t e g i c p o s i t i o n i n g i s i m p r o v i n g a s i b e l i e v e w e o c c u p y a n e s s e n t i a l g r o w i n g a n d p r o f i t a b l e r o l e i n t h e m a r k e t
t a k e t h a t w a s p r o b a b l y n o t s u f f i c i e n t i n o r d e r t o h o l d r e v e n u e s (s->*) o t h a t w o u l d b a s i c a l l y l e a d t o t h e s a l e s d e c l i n e
i w o u l d h a z a r d t o g u e s s t h a t m o s t o f t h e m h a d s o m e t h i n g t h e y p r o b a b l y h a d a c a s h m a n a g e m e n t s o l u t i o n w h i c h i s a m o r e r u d i m e n t a r y v e r s i o n o f f u l l t r e a s u r y m a n a g e m e n t
r e l a t i v e l y l o w (*->i n) t h e s e c o n d q u a r t e r w e t h i n k i t s g o i n g t o b e s t r o n g i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i t s b a c k m o r e t o (*->l o o k) y o u n e e d t o l o o k a t i t i n 6 m o n t h b u c k e t s t h e r e a r e j u s t t o o m a n y t h i n g s t h a t
w e e x p e c t o p e r a t i n g m a r g i n s t o e x p a n d i n t h e f i r s t h a l f d r i v e n b y p r i c i n g a n d v o l u m e g a i n s b u t t h e g r o w t h w i l l b e p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r s o y b e a n p r o d u c t c o s t s
o u r a b i l i t y t o d e l i v e r o u t s t a n d i n g s e r v i c e t o o u r c u s t o m e r s o u r a b i l i t y t o e x p a n d o u r c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s t h e s p e n d i n g e n v i r o n m e n t a n d o u r l o n g t e r m p r o s p e c t s f o r s u c c e s s
r e v e n u e w a s e s s e n t i a l l y f l a t w h i c h w a s b e t t e r t h a n o u r i n t e r n a l e x p e c t a t i o n s p r o j e c t r e v e n u e w a s u p s l i g h t l y d u e t o t h e a c c e l e r a t e d t i m i n g o f c e r t a i n p r o j e c t s
a n d t h e s e c o n d p a r t i s w h a t i s c o m p e t i t o r b e h a v i o r b e c a u s e w e k n o w w h a t k a i s e r s b e h a v i o r w i l l b e a n d t h a t i s w e l l g o t h r o u g h t o p a s s t h a t c o s t t h r o u g h w h e n i t g o e s u p
s o m e t h i n g s o m e w h e r e e l s e i n t h e c o u n t r y u s i n g o u r e x p e r t i s e a n d w o r k i n g w i t h a p a r t n e r a n d w e v e e x p l o r e d t h o s e k i n d s o f t h i n g s i n t h e p a s t a s w e l l
a n d b a n k o f c h i n a a n n o u n c e d t h a t i t s g o i n g t o t a k e i t s a v i a t i o n g r o u p a n d p u t i t o n t h e h o n g k o n g s t o c k e x c h a n g e t h e s e a r e a l l p r e t t y b i g d e a l s i t s a l l h a p p e n e d i n a f a i r l y s h o r t t i m e f r a m e
t h (*->a t t h) e m a r g i n w i l l n e c e s s a r i l y g o u p a l o t m o r e i n t h e s h o r t t e r m b e c a u s e (t h e->*) a n d i d o n t t h i n k t h e r e v e n u e t o p l i n e
s o w e t h i n k w e v e g o t a b u s i n e s s m o d e l t o m a n a g e t h a t a b o u t a s w e l l o r b e t t e r t h a n a n y o n e i n o u r i n d u s t r y w e d o n t e x p e c t i t t o h a p p e n b u t w e r e r e a d y f o r i t
t h e l o a d s h a v e i m p r o v e d t h e v o l u m e s h a v e i m p r o v e d a s i v e m e n t i o n e d t o y o u e a r l i e r b u t t h e y i e l d s t h a t t h e a i r l i n e s a r e a b l e t o g e n e r a t e
p r i m a r y u s e s o f c a s h i n t h e q u a r t e r r e l a t e d t o t h e f u n d i n g o f o u r s e a s o n a l a g r i c u l t u r (e->a l) w o r k i n g c a p i t a l r e q u i r e m e n t s g r o w t h i n v e s t m e n t s a n d d i v i d e n d s
a s p e o p l e c o m e (s->*) t o (*->t h e) r e s o r t (s->*) t o b u y l i f (t t->*) i (c k e t->g u) s w e p i c k u p t h e i r d a t a a n d t h e n a r e a b l e t o c r e a t e a r e l a t i o n s h i p w i t h t h e m s o t h e n w e s t a r t t o c o m m u n i c a t e t o p e o p l e w h o a r e i n t h a t m a r k e t
t h a t j u s t b y t h e n a t u r e o f i t t h a t t h e m a r g i n (a v a i->o f) l (a b->d) i (l i t y i->*) s s o m u c h l o w e r t h a n o t h e r k i n d s o f m i n u t e s o f u s e t h a t i t j u s t d i l u t e s t h e m a r g i n s o v e r a l l
b r i n g s w i t h i t q u i t e g o o d o p e r a t i n g l e v e r a g e a s i (*->v e) m e n t i o n e d i n t h e p a s t s o i n t e r m s o f t h e a l t h o u g h t h e c a r g o b u s i n e s s i s a d i f f i c u l t b u s i n e s s f o r
i n c r e a s e d d e m a n d f o r p o l y m e r s i n a u t o m o t i v e a n d g r o w t h i n c o n s u m e r e l e c t r o n i c s a n d s e m i c o n d u c t o r s d r o v e t h e i m p r o v e m e n t i n a s i a p a c i f i c
w h i c h w e h a d a n t i c i p a t e d h o w e v e r o n e o f t h o s e p r o g r a m s t e r m i n a t e d r a t h e r a b r u p t l y w h e n o u r c u s t o m e r d i s c o v e r e d a l o t m o r e i n v e n t o r y i n t h e p i p e l i n e
f i n a l l y a b r i e f c o m m e n t o n o u r e v o l v i n g o r g a n i z a t i o n f i r s t w e n o w h a v e a f u l l m a n a g e m e n t t e a m i n p l a c e a n d w e c a n f e e l t h e p o s i t i v e i m p a c t o f t h i s
a n d w e a r e c o m f o r t a b l e t h a t t h e s e v e r t i c a l w e l l s r e p r e s e n t a h i g h g r a d e d g r o u p o f w e l l s t h a t s h o u l d d e l i v e r s o l i d e c o n o m i c r e t u r n s i n t o d a y s g a s p r i c e e n v i r o n m e n t
b u t c a n y o u u p d a t e u s o n y o u r m o m e n t u m o f n e w a w a r d s h o w y o u e x p e c t t h i s t o t a k e s h a p e g i v e n t h e r e f o c u s i n g a r o u n d
w h i l e t h e m u l t i f a m i l y b r i d g e l e n d i n g s p a c e m a y b e a p o c k e t o f t h e m a r k e t c a u s i n g c o n c e r n r e l a t e d t o c r e d i t q u a l i t y f a n n i e m a e a n d f r e d d i e m a c h a v e e n f o r c e d d i s c i p l i n e d u n d e r w r i t i n g s t a n d a r d s i n t h e i r m u l t i f a m i l y l e n d i n g
a n d t h e y r e a l l y s t a r t e d t o a c c e l e r a t e a t t h e b e g i n n i n g o f t h i s y e a r a s y o u k n o w a s t h e y e x p o r t e d a l i t t l e b i t e x t r a t o o m u c h c o r n o u t o f t h e c o u n t r y a n d t h e r e w a s a s h o r t a g e w i t h i n t h e c o u n t r y a n d s o i w o u l d s a y t h a t w e v e k i n d o f g o t t h o s e p r i c e s i n p l a c e a t t h i s p o i n t i n t i m e
t h a t s a i d c o m m e r c e s e r v i c e s c o n t i n u e s t o b e i m p a c t e d b y h e a d w i n d s a r o u n d (a->t) h (*->e h) i g h e r d o l l a r a n d h i g h e r t r a n s p o r t a t i o n (i->a) n (*->d) l a b o r c o s t (s->*) a n d i n v e s t m e n t s m a d e t h r o u g h t h e q u a r t e r a r e a l s o i m p a c t (e d->*) i n (*->g) t h e b o t t o m l i n e
w e h a v e a l s o i n t r o d u c e d s o m e t h i n g t h a t w e c a l l c a t e g o r y r e s e t w h e r e w e w o r k t h r o u g h t h e a s s o r t m e n t t o o p t i m i z e t h e c u s t o m e r o f f e r a s w e l l a s h o w i t i s m e r c h a n d i s e d i n t h e s t o r e
b u t u l t i m a t e l y t h e r e a r e f o l k s t h a t a r e s i t t i n g o n t h e s i d e l i n e s t h a t w o u l d l i k e t o u s e p e r s o n a b u t a r e w a i t i n g f o r a r e v i s i o n s y s t e m s o n o t j u s t t h e i m p o r t a n c e o f l a u n c h i n g r e v i s i o n b u t i t s a l s o g e t t i n g s o m e o f t h e f o l k s o n t h e s i d e l i n e i n t o t h e p e r s o n a g a m e
w h i c h w o u l d p o i n t t o m a r g i n e x p a n s i o n s o c a n y o u j u s t g e n e r a l l y c o m m e n t o n w h e t h e r t h a t d i r e c t i o n a l l y i s w h a t y o u r e s e e i n g i n t h e m a r k e t a s w e l l
s u b s c r i p t i o n c o n t i n u e s t o r e p r e s e n t t h e m o s t s i g n i f i c a n t r e v e n u e s o u r c e f o r (x u->c h i) n l e (i->*) a n d p r o v i d e u s w i t h a n o p p o r t u n i t y t o i n v e s t i n o u r g r o w t h i n i t i a t i v e s
c o m p a r e d t o t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 6 m a r g i n e x p a n d e d 2 1 b a s i s p o i n t s a p p r o x i m a t e l y 1 0 b a s i s p o i n t s o f t h i s e x p a n s i o n w a s d r i v e n b y t h e b e n e f i t t h a t o u r f r e e f u n d s p r o v i d e i n a r i s i n g r a t e e n v i r o n m e n t
a n d h e w a s c o m m e n t i n g h o w e x c i t e d h e i s a b o u t t h e l a u n c h h e s u s i n g t h e p r o d u c t a l r e a d y a n d h (e->a) s h a d v e r y g o o d r e s u l t s s o i w o u l d j u s t t e l l y o u t h a t w e r e m a i n c o n f i d e n t a n d c o m f o r t a b l e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a r o u n d
a n d t h e s e a r e s o m e e x a m p l e s o f t h i n g s t h a t w e a r e w o r k i n g o n t o b e r e a d y a l r e a d y f o r b l a c k f r i d a y a n d t h e c h r i s t m a s t r a d e w h i c h i s o u r m o s t i m p o r t a n t c o m m e r c i a l s a l e s p e r i o d o f t h e y e a r
t h i r d t o f o c u s o n t h e m o n e t i z a t i o n o f m o b i l e t r a f f i c a n d s u b s c r i p t i o n r e v e n u e w e l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u o n o u r p r o g r e s s i n t h e n e a r f u t u r e
a n d s o t h a t a l l o w s (*->u s) t o f i l l o u t s o m e o f o u r p o r t f o l i o t o m e e t s o m e o f t h a t u n m e t d e m a n d a s w e l l s o i t h i n k w e r e f e e l i n g p r e t t y g o o d a b o u t o u r w h o l e n e t w o r k a r o u n d t h e w o r l d t h e o n l y t h i n g i w o u l d a d d i s w h e n j (a c k->e f f) m e n t i o n e d
t h e s e n o n g a a p m e a s u r e s a r e n o t m e a n t t o b e a s u b s t i t u t e f o r o u r g a a p f i n a n c i a l s a n d w e a d v i s e y o u t o r e f e r t o t h e r e c o n c i l i a t i o n s t o g a a p m e a s u r e s w h i c h a r e i n c l u d e d i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e a n d o n o u r w e b s i t e
a s i t r e l a t e s t o t h e r e s t o f 2 0 1 8 w e h a v e a l r e a d y s e e n f a n n i e m a e c o m e b a c k i n t o t h e m a r k e t a n d i t i s o u r c l e a r e x p e c t a t i o n t h a t f a n n i e w i l l c a p t u r e i t s h i s t o r i c m a r k e t s h a r e o f t o t a l m u l t i f a m i l y l e n d i n g t h i s y e a r
i f y o u f o l l o w e d u s f o r a n y l e n g t h o f t i m e y o u k n o w t h a t w e t a k e a m e a s u r e d a p p r o a c h t o o u r b u s i n e s s m a n a g i n g f o r t h e l o n g t e r m a n d t a k i n g c a r e o f o u r a s s o c i a t e s c o m m u n i t i e s a n d s h a r e h o l d e r s a l o n g t h e w a y r e g a r d l e s s o f o u t s i d e e v e n t s
w h i c h m e a n s y o u g o t t o g r o w w i t h c u s t o m e r s a n d y o u h a v e t o h a v e a p l a n a n d s o w e s p e n d a l o t o f t i m e w i t h o u r c u s t o m e r s u n d e r s t a n d i n g w h a t t h e c o n s u m e r i s l o o k i n g f o r t h e u n m e t m a r k e t n e e d s a n d h o w m a k i n g t h o s e a c q u i s i t i o n s
i w a n t t o e m p h a s i z e t h a t o u r m a r k e t p l a c e s t r a t e g y h a s b e e n t o p r o v i d e a n a c c e s s i b l e e x t e n s i o n o f o u r m e d i c a i d p r o d u c t t o t h o s e i n d i v i d u a l s w h o s e e l i g i b i l i t y f o r m e d i c a i d t e n d s t o f l u c t u a t e d u e t o v a r i a b i l i t y i n t h e i r i n c o m e
w e e x p e c t p r o c e s s m a t e r i a l s t o c o n t i n u e t o b e n e f i t f r o m t h e g r o w t h o f u n d e r l y i n g m s i a n d i n c r e a s i n g 3 d s t r u c t u r e s l i k e v n a n d a d v a n c e d m a t e r i a l s i s e x p e c t e d t o b e n e f i t f r o m t h e s a m e t r e n d s
a t l e a s t b a s e d o n t h e m a t h w e r e n o t a c t u a l l y s e e i n g a n i m p a c t i n o u r a b i l i t y t o d r i v e t h e g o a l s t h a t w e h a d f o r t h e y e a r s o a g a i n i d o n t w a n t t o r e a d t o o m u c h i n t o t h e m a r k e t g r o w t h o v e r t h e l a s t 2 q u a r t e r s
a n d w e h a v e t o s e t u p a l l t h e t r a n s p o r t a l l t h e l a b o r a (n d a->*) l l t h e v o l u m e i s n o t t h e r e y e t a n d w e t h i n k w e r e w e l l p o s i t i o n e d f o r p e a k b u t w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o i n v e s t a n d i m e n t i o n e d b e f o r e t h a t w h e n y o u l o o k a t
a n d i g u e s s t h a t m e a n s y o u p r o b a b l y w o n t b e a b l e t o g r o w c a p a c i t y m u c h n e x t y e a r a n d f i n a l l y j u s t w i t h r e s p e c t t o t h e c r e d i t r a t i n g i r e a l i z e t h a t c l e a r l y t h e r e i s a n a m o u n t t o b e f i n a l i z e d w i t h r e s p e c t t o
w e h a d n o n e w w e l l s o r r e c o m p l e t i o n s d u r i n g t h e q u a r t e r a n d w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e o p p o r t u n i t i e s t o d i v e s t o u r m i d c o n t i n e n t a s s e t s a n d c u r r e n t l y a n t i c i p a t e v e r y l i t t l e i n t h e w a y o f d r i l l i n g a c t i v i t y a n d c a p i t a l e x p e n d i t u r e s i n o u r a s s e t b a s e
i n v e s t i n g f o r g r o w t h i s o u r t o p o b j e c t i v e a n d t h i s r e g i o n a l d i s t r i b u t i o n c e n t e r p o s i t i o n s u s t o g r o w c o n t i n u e g r o w i n g i n t h e d o w n s t r e a m s e c t o r a n i m p o r t a n t e n d m a r k e t w h e r e w e h a v e a c l e a r l e a d e r s h i p p o s i t i o n
m a y i b e l i e v e i s t h e n e x t s c h e d u l e d s e s s i o n s o i f w e d o c o m e t o a n a g r e e m e n t t h e i m p a c t w o u l d b e i n t h e l a t t e r h a l f o f t h e y e a r a n d w e h a v e n o t b u i l t a n y o f t h a t i n t o o u r g u i d a n c e a t t h i s p o i n t i n t i m e
n o w w h y n o t g o f a s t e r o b v i o u s l y w e h a v e l e a s e s o f t h e s e f a c i l i t i e s i n b o t h b u s i n e s s e s w e r e (*->n o t) g o i n g t o g o b r e a k l e a s e s e a r l y j u s t t o b r i n g t h e s e t o g e t h e r b u t w e l l b r i n g t h o s e t o g e t h e r o v e r t i m e b e c a u s e w e s e e a l o t o f b e n e f i t s
u n i t c o s t e x c l u d i n g f u e l a n d c u r r e n c y e f f e c t i n c r e a s e d s l i g h t l y i n t h e s e c o n d q u a r t e r b u t h e r e w e s e e t h e o p p o s i t e e f f e c t o f a r a t h e r c h a l l e n g i n g c o m p a r a t i v e b a s i s i n t h e l a s t y e a r
c u r r e n t l y s o w h a t w e r e s a y i n g i s t h a t w e r e i n a g r o w t h m o d e i t h i n k r i c h t a l k e d a b o u t a l l t h e i n t e r m s o f t h e m a r k e t w h a t t h e d e m a n d p r o f i l e l o o k s l i k e s t i l l v e r y s t r o n g a n d a s y o u c a n s e e w e r e i n v e s t i n g i n t h a t g r o w t h
m a n y o f t h e s e o p p o r t u n i t i e s a r e u n i q u e t o u s a n d a r e n o t i m p a c t e d b y t h e b r o a d e r m a r k e t d y n a m i c s w e a r e i n v e s t i n g i n t h e s e a r e a s t o a c c e l e r a t e p r o f i t a b l e g r o w t h
t h e i n v e s t m e n t i n u n d e r l y i n g o p e r a t i n g m a r g i n i s p r i m a r i l y c o m m e r c i a l i n v e s t m e n t (s->*) a n d a c t i v i t i e s t o c o n t i n u e t o b u i l d t h e c u s t o m e r b a s e
s o a g a i n n o t a m a j o r c o n c e r n i t s n o t f a r o f f o f o u r e x p e c t a t i o n s i n t h e w h a t w e a s s u m e d s o f a r i n t h e y e a r a n d t h e p e r f o r m a n c e o f e m e a t h r o u g h o u t t h e r e s t o f t h e y e a r i s a l r e a d y c o n t e m p l a t e d
t h a n k s t o t h e e a r l y p r o g r e s s w e m a d e o n t h e s u p p l y r e c o v e r y m i l e s t o n e s a n d m e a n i n g f u l e n g a g e m e n t w i t h t h e b r o a d e r o r g a n i z a t i o n f o c u s e d o n c u l t u r e b u i l d i n g i n c l u d i n g v e r y s p e c i f i c i n t e r a c t i o n s w i t h t h e f i e l d s a l e s o r g a n i z a t i o n
a n d t h e n s e r v i c e s e v e n i n t h e p r o v i n c e o f m a n i t o b a t h a t m t s m a y h a v e p u r c h a s e d f r o m o t h e r c a r r i e r s s u c h a s z a y o w (e->i) l l o b v i o u s l y m a k e s u r e w e s u p p l y t h o s e t h r o u g h b e l l s o t h o s e a r e s o m e o f t h e (*->e a r l y)
o u r f o c u s o n t h e s e m i c o n d u c t o r i n d u s t r y t h e d i v e r s i t y o f o u r p o r t f o l i o a n d o u r f i n a n c i a l s t r e n g t h p o s i t i o n u s w e l l t o c a p i t a l i z e o n t h e s e c a t a l y s t s f o r p r o f i t a b l e g r o w t h
w e r e i n t h e m i x w e r e c o n s t a n t l y l o o k i n g f o r t h e m a n d w e g e t p h o n e c a l l s f r o m t i m e t o t i m e t o f o c u s o n v e r y v e r y l a r g e t r a n s a c t i o n s b u t w e d i d n o t h a v e a l a r g e t r a n s a c t i o n i n q 1 a s i t r e l a t e s t o t h e c o n f i d e n c e o n f a n n i e c o m i n g b a c k i n t o t h e m a r k e t
(s o->*) t h a t s o n e t h i n g (t h e o t h e r t h->*) i (n g i->*) s w e h a v e s o m e t e n d e r t i m i n g n o t l o s t t e n d e r s b u t j u s t t e n d e r t i m i n g t h a t s g o i n g t o p u s h u s t o w a r d s t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r w h e r e w e t h o u g h t w e (*->w e) r e g o i n g t o g e t t h o s e e a r l i e r i n t h e y e a r
t h i s h i g h e r s p e n d w a s p r i n c i p a l l y t h e r e s u l t o f a s u s t a i n e d h i g h l e v e l o f m a r k e t a c t i v i t y i n t h e q u a r t e r a s w e l l a s h i g h e r h a n d s e t p r i c e s t h a t r e f l e c t e d a r i c h e r s m a r t p h o n e d e v i c e m i x a n d t h e i m p a c t
t u r n i n g t o s l i d e 8 i w a n t e d t o u p d a t e y o u o n s o m e o f o u r 2 0 1 8 p r i o r i t i e s a s w e a p p r o a c h t h e e n d o f o u r f i s c a l y e a r n o w t h a t w e v e e s s e n t i a l l y c o m p l e t e d o u r s t a n d u p a c t i v i t i e s
a n d i t h i n k i t s f a i r t o s a y t h a t i f w e s e e o p p o r t u n i t i e s t o d o t h a t w e w i l l p u t a p r i o r i t y o v e r t h a t r e l a t i v e t o d r i v i n g o p e r a t i n g m a r g i n e x p a n s i o n
w h y w a s i t s o h i g h a n d i s i t k i n d o f s u s t a i n a b l e b e c a u s e i t t e n d s t o b u i l d t h r o u g h o u t t h e y e a r d u e t o s e a s o n a l i t y b u t w h a t a r e y o u r t h o u g h t s t h e r e
f i n i s h t h e m e r g e r w e w i l l t h i n k a b o u t a l l t h e p o s s i b l e a l t e r n a t i v e s b u t n o t c e r t a i n l y u n t i l w e g e t t o a p o i n t w h e r e w e (*->v e) c o m p l e t e d o u r m e r g e r
o u r m a r k e t i n g i n i t i a t i v e s a l s o s u p p o r t o u r s a l e s g r o w t h p r i o r i t y a n d o u r m a r k e t i n g t e s t i m o n i a l c a m p a i g n c o n t i n u e s t o r e s o n a t e
r e f l e c t i n g g r o w t h a c r o s s o u r k e y f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g m e t r i c s c o n t i n u i n g o u r f a v o r a b l e m o m e n t u m f r o m t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
o u r c o m p a n y h a d a v e r y s o l i d s e c o n d q u a r t e r i n o u r r v b u s i n e s s a n d t h e i n d u s t r y g r o w t h p r o s p e c t s a r e e q u a l l y g o o d
f r o m t h e a p p l i c a t i o n s a n d t a k e r a t e o n t h e c r e d i t c a r d s a n d f r o m t h e w a r r a n t i e s a s s o c i a t e d w i t h t h e p r o d u c t s t h a t w e s e l l t h e r e
a n d w e i n c l u d e o u r v a r i a b l e a n n u i t y a n d a r e i n c l u d i n g o u r v a r i a b l e a n n u i t y p r o v i d e r s i n t h a t a n d a r e g e t t i n g a h i g h l e v e l o f i n t e r e s t i n w o r k i n g t o w a r d a s o l u t i o n
b u t w e d i d o u r o w n a n d t h a t w a s (a n->*) o n e o f o u r c o n c e r n s w a s t h a t t h e s a m e e x a m g i v e n i n 4 p i e c e s i s m o r e d i f f i c u l t t o p a s s t h a n a s i n g l e e x a m
m a r k e t i n g e n h a n c e m e n t o p p o r t u n i t i e s b u i l d n e w s t o r e s r e m o d e l s t o r e s a n d r e b u i l d e x i s t i n g l o c a t i o n s a c r o s s o u r f o o t p r i n t
w a y a h e a d o f t h e g a m e v e r s u s w h e r e w e w e r e l a s t y e a r i n t e r m s o f h a v i n g a g r e a t
w e l l w e h a v e h a d s o m e a d d i t i o n a l e x p e n s e s t h a t h a v e b e e n a s s o c i a t e d w i t h b r a z i l a n d
a n d o u r i n f r a s t r u c t u r e h a v e p o s i t i o n e d u s t o d o u b l e t h e n u m b e r o f r v d e a l e r s h i p l o c a t i o n s o v e r t h e n e x t 5 y e a r s
i t s d i f f i c u l t t o d o t h a t w i t h o n e b r a n d l i k e c a m p i n g w o r l d b u t w h e n y o u s h o w u p w i t h 5 o r 6 b r a n d s w i t h a d i f f e r e n t p r e s e n t a t i o n a n d a d i f f e r e n t m a r k e t i n g
(*->o f) g o o d n e w s w e h a d i n l a s t y e a r s q 4 a n d a s y o u t h i n k a b o u t t h a t w a s t h e w o r k e r s c o m p (*->a s) i j u s t m e n t i o n e d (t h e->i n) i n c e n t i v e c o m p e n s a t i o n t h a t w a s g o o d n e w s l a s t y e a r
t h a n k s m a r (c->k) i w a n t t o t h a n k a l l o f o u r a s s o c i a t e s f o r c o n t r i b u t i n g t o a n o t h e r s t r o n g q u a r t e r a t b u r l i n g t o n s t o r e s
a n d i m p u s h i n g m y l u c k h e r e b u t w o u l d y o u g i v e u s a p e a k s a l e s e s t i m a t e f o r y o u r 2 n e w d r u g s t h a t y o u h a v e i n l i c e n s e d
m o s t o f w h a t w e d o i n c o n s t r u c t i o n i s r e a l l y r e n o v a t i o n o r a d a p t a t i o n s t o e x i s t i n g s t r u c t u r e s b u t
b u t w h a t w e h a v e t o r e m e m b e r i s t h a t t h e p e o p l e o n o u r f r o n t l i n e s a n d o u r m a n a g e m e n t t e a m a r e a l l p a i d o n t h e r e s u l t s o f t h e i r t r a n s a c t i o n s
a t t h i s p o i n t i t s a l i t t l e b i t t o o s o o n t o t e l l g i v e n t h e o n e t h i n g i c a n s a y i s t h a t w i t h t h e n e w r u l e s t h a t h a v e c o m e o u t
t h a n k s t o m a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t o d a y w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r t h i r d q u a r t e r p e r f o r m a n c e
a s a p e r c e n t a g e o f s a l e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r i n 2 0 1 6 d u e t o t h i s t r a n s i t i o n f r o m a l e a s e d t o a n o w n e d b u s i n e s s
t h e c a n a d i a n h e a v y w a s i m p a c t e d a l i t t l e e a r l i e r b y p l a n n e d m a i n t e n a n c e u n p l a n n e d m a i n t e n a n c e i n t h e f i e l d s
(s o->*) c a n y o u j u s t t a l k a b o u t w h e r e y o u w e r e p r o m o t i o n a l l y i n t h e s e c o n d q u a r t e r c o m p a r e d t o t h e f i r s t q u a r t e r a n d t h e n h o w d o y o u t h i n k a b o u t t h a t g o i n g f o r w a r d
a s i w r a p u p l e t m e s a y t h a t w e r e m a i n c o m m i t t e d t o m a i n t a i n i n g a s t r o n g b a l a n c e s h e e t w h i l e a l s o e x e c u t i n g t h e c a p i t a l s t r a t e g y g l e n n d e s c r i b e d e a r l i e r
(*->w e) o b v i o u s l y d o n t c o m m e n t o n t r a n s a c t i o n s i n t h e a b s t r a c t i w i l l s a y t h a t w e h a v e b e e n
a l s o c o n t r i b u t i n g t o t h e d e c l i n e i n n e t i n v e s t m e n t i n c o m e w a s a n u n u s u a l l y h i g h l e v e l o f i n c o m e f r o m c a l l (e d->*) s e c u r i t i e s i n t h e p r i o r y e a r p e r i o d
w e w i l l c o n t i n u e t o e x p a n d o u r i n v e s t m e n t i n b e a u t y a n d i m p r o v e o u r v e n d o r b a s e s i m i l a r t o o u r s t r a t e g y w i t h h o m e
i t s e x p e c t e d t h a t o m b w i l l a p p r o v e t h e r u l e a n d (a->t h e) f i n a l r e g u l a t i o n w i l l b e p u b l i s h e d i n t h e c o m i n g m o n t h s w i t h i m p l e m e n t a t i o n e x p e c t e d a r o u n d y e a r e n d
a s w e e n t e r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i a l s o w a n t e d t o p r o v i d e s o m e o b s e r v a t i o n s o n t h e m a c r o e n v i r o n m e n t i m p a c t i n g t h e b u s i n e s s
m e n a n d w o m e n o n t h e f r o n t l i n e s i n t h e m i d w e s t a n d t h e n o r t h e a s t t h a t w e r e c o m i n g o u t o f a t e r r i b l e w i n t e r a n d a t e r r i b l e a p r i l t h e y r e t r y i n g t o
a n d a l s o w r i t i n g t h e c e r t i f i c a t i o n e x a m t h a t s t h e p r e c u r s o r t o t h e a c t u a l e x a m o n l y a h a n d f u l h a v e m a d e i t t o t h e p r o v i n c e a n d h a v e w r i t t e n t h e e x a m
a s y o u k n o w o u r c m o h a d a n u n f o r e s e e n m a n u f a c t u r i n g d e l a y w h i c h r e s u l t e d i n u s h a v i n g t o m o v e f i r s t p a t i e n t d o s e d i n t h e t r i a l
t h i s c a m p a i g n w i l l c o n t i n u e t h r o u g h o u t t h e f o u r t h q u a r t e r a n d o u r o v e r a l l m a r k e t i n g d o l l a r s p e n d w i l l b e i n l i n e w i t h l a s t y e a r
o r a b i g g e r c o m p o n e n t o f t h a t i w o u l d h a v e t h o u g h t t h a t i t w o u l d h a v e b e e n m u c h c l o s e r t o l a s t y e a r i f n o t b e l o w (w e l l->*) r e m e m b e r (t h a t->*)
t h a n k y o u c a t h e r i n e g o o d m o r n i n g a n d w e l c o m e t o t h e a p t o s (e->*) b i o s c i e n c e s c o n f e r e n c e c a l l t o d i s c u s s f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l r e s u l t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r
a t o u r e x i s t i n g 1 4 0 c a m p i n g w o r l d s t o r e s t h a t t h e r e s a n o p p o r t u n i t y f o r g r o w t h o v e r t h e n e x t 2 y e a r s i n t h a t b u s i n e s s a s w e l l
c o u l d y o u s h a r e w i t h u s w h a t i s g o i n g t o c h a n g e i n y o u r s t r a t e g y o r w e n e e d t o w a i t f o r t h e p r e s e n t a t i o n n e x t m a y
m i n e i s a b i g c o m p l e x t h i n g w h e r e y o u r e d o i n g l o t s o f w o r k a n d l o t s o f i t s n o t a l l r e l a t e d t o e v e r y t o n o f c o a l t h a t s d e l i v e r e d
i m m u c h m o r e c o m f o r t a b l e p u t t i n g t h o s e v e r y i l l p a t i e n t s o n t h e h i g h e r d o s e l e v e l s b e c a u s e w e t h i n k w e l l s e e e f f i c a c y a t t h o s e l e v e l s
w e a r e n o w m a k i n g a d d i t i o n a l i n v e s t m e n t (*->s) b o t h i n t e c h n o l o g y a n d d i s t r i b u t i o n t o s u p p o r t t h e c o n t i n u e d g r o w t h o f t h i s s t r a t e g y
o n a s e q u e n t i a l q u a r t e r b a s i s r e c r u i t i n g a n d n e w l i f e i n s u r a n c e l i c e n s e s d e c l i n e d r e f l e c t i n g s e a s o n a l l y l o w (*->e r) a c t i v i t y l e v e l s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a g a i n t h e p r i m a r y r e s p o n s i b i l i t y o f l o o p i s t o b e a n i m p o r t f a c i l i t y a n d t h a t s e x t r e m e l y i m p o r t a n t f o r u s (i->a) n (*->d) o u r r e f i n e r i e s
g i v e n t h e s t r o n g c u s t o m e r d e m a n d f o r s u p e r s p e c r i g s w e h a v e s i g n e d c o n t r a c t s t (o->h a t) p r o v i d e f o r t h e c o m p l e t i o n o f 2 n e w a p e x r i g s
a n d t h e n w e r e o b v i o u s l y t h e s e c o n d p a r t o f t h a t i s s t a t i s t i c a l m o d e l i n g t o s e e h o w m a n y p a t i e n t s w e n e e d t o h a v e r e a c h e d t h a t t i m e p o i n t
t h a t w a s d o n e w e s h a r e d t h i s a t t h e t i m e t h a t w e a n n o u n c e d i t r e a l l y t o j u s t e n a b l e u s t o e x e c u t e t h e p l a n t h a t s b e e n l a i d o u t w i t h o u t n e e d o f g o i n g b a c k t o t h e b o a r d s o
t h a t o u r c o m p a n y i s a c t u a l l y s e l l i n g e v e r y s i n g l e a s s e t t h a t i t h a s e v e n m o r e t h a n s o m e o f o u r h i s t o r i c a l b u s i n e s s e s
t h i s w i l l n o t c h a n g e t h e b a n k s s o u n d p o l i c y o f t e r m i n a t i n g p o o r p e r f o r m i n g e m p l o y e e s b (o f->*) i i s n o t i n t h e b u s i n e s s o f s e t t l i n g m e r i t l e s s l a w s u i t s
i n e m e r g i n g m a r k e t s t h e n e g a t i v e s e n t i m e n t k e p t b u i l d i n g w h e t h e r i t w a s f r o m a m a j o r c u r r e n c y d e v a l u a t i o n i n a r g e n t i n a
t h a n k y o u h e n r i (c->k) t h e n w e m o v e o v e r t o t h e f i n a n c i a l s f r o m a g r o u p p e r s p e c t i v e
a s i s t a t e d e a r l i e r w e b e l i e v e t h e b u l k o f t h e i n v e s t m e n t h a s b e e n m a d e a n d w e b e l i e v e t h a t w h e n t h e s e a r e f u l l y m a t u r e a n d r a m p e d u p
w e d o n t b e l i e v e t h a t t h e r e s a n y c h a n g e t h a t w i l l h a p p e n i n t h e t h i r d q u a r t e r f r o m t h e s e c o n d q u a r t e r b e c a u s e w e w a n t t o b e a g g r e s s i v e
t h e d e c r e a s e i n r e v e n u e s w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y a n i n c r e a s e i n r e v e n u e s a t t h e l i m e r o c k m i n i n g o p e r a t i o n (s->*) b e c a u s e o f a n i n c r e a s e i n c u s t o m e r r e q u i r e m e n t s
w e e x p e r i e n c e (d->*) b y t h e w a y t h i s i s a v e r y i m p o r t a n t p o i n t i n t h e h i s t o r y o f o u r c o m p a n y w e h a v e o n s e v e r a l o c c a s i o n s
w h a t i t d o e s n o t i n c l u d e i s t h e r e v e n u e a n d p r o f i t a b i l i t y g e n e r a t e d f r o m t h e s a l e o f g o o d s a m m e m b e r s h i p s
a t a r g o n e a r l y 2 d e c a d e s a g o w e i d e n t i f i e d t e c h n o l o g y a s a t r a n s f o r m a t i v e a n d p o t e n t i a l l y d i s r u p t i v e f o r c e
s o w e t h i n k t h a t t h i s i s s o m e t h i n g t h a t f i t s u s v e r y w e l l a n d a l s o s o m e t h i n g t h a t w e c a n d o w e l l w i t h g o i n g f o r w a r d
t h o s e l i n e s g o u p a n d d o w n b u t w e r e a l l y l i k e t h a t b u s i n e s s w e t h i n k i t s a v e r y s a f e a n d s t r o n g a s s e t c l a s s a n d w e h a v e s o m e
w e r e a c t i v e l y p u r s u i n g o p p o r t u n i t i e s t o g r o w o u r w a r e h o u s e l e n d i n g b u s i n e s s f o r n e w w a r e h o u s e l i n e s a n d r e q u e s t (*->s) f o r e x i s t i n g c u s t o m e r s t o u p s i z e t h e i r c u r r e n t l i n e s
o u r p e o p l e t o e n g a g e i n t h a t t h a t s e x a c t l y w h a t i b e r i a h a s d o n e i t s t h e r e a s o n w h y w e s a y w e a r e e n t h u s i a s t i c a b o u t t h e m a i n t e n a n c e a c t i v i t y i n i b e r i a b e c a u s e w e v e i m p r o v e d o u r c o s t p e r f o r m a n c e a n d w e a r e m e e t i n g t h e f i n a n c i a l t a r g e t s
a n d s o i t h i n k w e h a v e a g o o d l e v e l o f c o n f i d e n c e i n t h e m i d d l e m a r k e t r i g h t n o w i t h i n k i t d o e s g i v e u s t h e c a p a b i l i t y t o c o n t i n u e t o r e c r u i t s t r o n g n u m b e r s k e e p i n m i n d t h a t y o u r e a l w a y s g o i n g t o h a v e a l a g t i m e a s r e c r u i t s p u l l t h r o u g h t h e l i c e n s e s o f a q u a r t e r o r s o
t o s u p p o r t o u r c o m p s a l e s g r o w t h w e w i l l c o n t i n u e t o i m p r o v e o u r i n s t o r e e x p e r i e n c e m a x i m i z e o u r m a r k e t i n g t e s t i m o n i a l c a m p a i g n a n d c a p i t a l i z e o n o u r m e r c h a n d i s e l o c a l i z a t i o n i n i t i a t i v e s
l o o k i n g a h e a d t o 2 0 1 7 w e h a v e a n u m b e r o f e x c i t i n g i n i t i a t i v e s t h a t w e e x p e c t t o f u r t h e r o u r t o p l i n e g r o w t h o v e r 2 0 1 6 m o s t n o t a b l y w e r e i m p l e m e n t i n g a s m a l l e x p a n s i o n o f o u r s a l e s f o r c e w h i c h w i l l a l l o w u s t o h a v e 2 d e d i c a t e d t e a m s
a s i p r e v i o u s l y m e n t i o n e d w e c o n t i n u e t o e x p e c t o t h e r r e v e n u e a n d o t h e r i n c o m e t o d e c r e a s e 1 5 b a s i s p o i n t s f r o m t h e l o s s o f l e a s e i n c o m e f o r t h e f o u r t h q u a r t e r i n 2 0 1 6 f o r t h e f u l l y e a r w e n o w e x p e c t
i n t e r m s o f c o m p m e t r i c s o u r c o m p a r a b l e s t o r e s a l e s p e r f o r m a n c e w a s d r i v e n b y i n c r e a s e s i n t r a f f i c c o n v e r s i o n a n d u n i t s p e r t r a n s a c t i o n w h i l e a v e r a g e u n i t r e t a i l w a s d o w n v e r s u s t h e p r i o r y e a r
o u r b u s i n e s s f u n d a m e n t a l s a r e s o l i d a n d w e h a v e s i g n i f i c a n t c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n c l u d i n g e x t e n s i v e d i s t r i b u t i o n i n a v a s t l y u n d e r s e r v e d t a r g e t m a r k e t i f e e l g o o d a b o u t w h e r e w e a r e a n d o u r a b i l i t y t o l e v e r a g e o u r c o r e c o m p e t e n c i e s t o d r i v e f u t u r e g r o w t h
m o r e o r l e s s a l l i t e m s i n a w a y t h a t t h e y a r e d e c r e a s i n g t h e b a l a n c e s h e e t (a->*) n (d n->*) o n c u r r e n t a s s e t s i n c r e a s e d m a i n l y a s a c o n s e q u e n c e o f t h e a c q u i s i t i o n (*->m a d e a c q u i) s (*->i t i o n s) m a d e i n t h e c o n s t r u c t i o n a n d a l s o w e h a v e
w h e n w e l o o k a t t h e i n v e s t m e n t w h i c h i n c l u d e s t h e p u r c h a s e p r i c (i n g->e o f) t h e o r i g i n a l i p a n d t h e l e a s e s a s s o c i a t e d w i t h t h e m t h e c a p i t a l e x p e n d i t u r e s a s s o c i a t e d w i t h i t a n d w h a t e v e r o p e r a t i n g l o s s e s e x i s t t o r a m p i t u p
i n t e r m s o f d e v e l o p m e n t s u p p o r t w e a r e i n c r e a s i n g l y e x c i t e d a b o u t t h e a d d e d p o t e n t i a l t o c r e a t e l o n g t e r m v a l u e w i t h s p a r s e n t a n a s s t e v e m e n t i o n e d w o r k o n a s s e s s i n g a d d i t i o n a l i n d i c a t i o n s i s o n g o i n g a n d w e l o o k f o r w a r d t o g i v i n g m o r e d e t a i l i n t h e n e a r f u t u r e
w h i l e t h e r e i s a c a s e t o s u p p o r t t h e e x p a n s i o n o f h e a t h r o w w e w o u l d o n l y d o s o i f t h e c o s t (s->*) o f t h a t e x p a n s i o n a r e m a n a g e d a n d r e s u l t (t o->i n) n o i n c r e a s e i n p a s s e n g e r c h a r g e s w e d o n t b e l i e v e (i n->t h e r e s) a n y c a s e w h a t s o e v e r
i t i s w o r t h n o t i n g t h a t s i n c e t h e d u e t r e s u l t s w e r e o r i g i n a l l y a n n o u n c e d a n d p r e s e n t e d l a s t f a l l e x t e r n a l a w a r e n e s s a n d e x c i t e m e n t a r o u n d t h e s p a r s e n t a n p r o g r a m h a s g r o w n s i g n i f i c a n t l y (a->i) n (d->*) t h e i n v e s t i g a t o r p a t i e n t a n d a d v o c a c y c o m m u n i t i e s
s o w e a r e p l e a s e d t o h a v e t h i s c l a r i t y o n t h e o u t l i n e o f t h e t r i a l a s w e m a k e f u r t h e r p r o g r e s s o n t h e s t a t i s t i c a l p l a n s w e l l b e i n p o s i t i o n t o g i v e m o r e d e t a i l o n t h e s p e c i f i c t r i a l d e s i g n e l e m e n t s i n c l u d i n g p a t i e n t n u m b e r s a n d o b s e r v a t i o n p e r i o d s
i n 1 8 b e c a u s e o f t h a t i f y o u l o o k a t (*->t h e) n e w a c q u i s i t i o n (w->t) h e r e w e h a v e a l s o s a i d t h a t w e d o n t s e e t h a t w i l l h a v e a n y m a t e r i a l i m p a c t o n t h e e b i t i n 1 8 s o t h e n e w a c q u i s i t i o n
f r o m w h a t t h e y s a y p r o d u c t i v e d i s c u s s i o n s w i t h d i s t r i b u t i o n p a r t n e r s j u s t w o n d e r i n g i t w o u l d s e e m t o m e t h a t t h a t w o u l d b e a b i g c h a n g e i n t h e c o m p e n s a t i o n s t r u c t u r e f (o->*) r (f r->*) o m a n a d v i s e r s p e r s p e c t i v e s o w o n d e r i n g h o w y o u t h i n k y o u r a d v i s e r s m i g h t r e a c t t o s u c h a n a r r a n g e m e n t
p r o g r a m s o v e r a l l d i d a n i c e j o b o f b r i n g i n g i n c l i e n t s b u t l i k e i s a i d m o r e s k e w e d t o w a r d s p r i o r c l i e n t s t h a n (n->t h) e (w->r e) c o u l d y o u g i v e u s a r o u g h i d e a o f t h e s i z e o f t h e f r e e (e->*) z p r o g r a m l a s t y e a r a n d t h i s y e a r
(y e s->*) r y a n l e t m e t a k e t h a t o n e a g a i n a s w e u n d e r s t a n d t h e r u l e t o d a y n o t h a v i n g s e e n t h e f i n a l v e r s i o n w e c o n t i n u e t o h a v e t h e v i e w t h a t w e w i l l o p e r a t e o u t s i d e t h e b e s t i n t e r e s t c o n t r a c t e x e m p t i o n
b u t s t i l l i n 1 7 w e a r e g o i n g t o h a v e s o m e n o i s e t h a t w e l l h a v e t o e x p l a i n t o y o u (a n d->i t) h a s t o d o w i t h c o s t (s->*) b e i n g d r a g g e d u p b y r e v e n u e s (s->*) o t h e n e t w i l l b e t h e r i g h t o n e p o s i t i v e
w e a c t u a l l y o u t p e r f o r m e d o n t h e t r a v e l t r a i l e r t o w a b l e s i d e a n d w e u n d e r p e r f o r m e d s o l e l y o n t h e m o t o r h o m e s i d e w h i c h i s a s t r a t e g i c i n i t i a t i v e o n o u r c o m p a n y s p a r t b u t o u r s a m e s t o r e s a l e s n u m b e r s
l i k e w i s e i n l a t i n a m e r i c a w (h->*) e (r e w e->*) v e h a d (t h i->*) s (s->*) u b s t a n t i a l b u s i n e s s o v e r t h e y e a r s a n d w e v e b e e n i n c r e a s i n g o u r s a l e s r e p r e s e n t a t i o n i n l a t i n a m e r i c a a n d c e r t a i n c o u n t r i e s i n s o u t h a m e r i c a
t h (a t->e) m a n y v a r i a b l e s i n t h i s n e w l a w m a k e i t d i f f i c u l t f o r t a x p a y e r s t o k n o w h o w t h e y w i l l u l t i m a t e l y b e a f f e c t e d o u r c l i e n t s w i l l l e a r n i f t h e y w o u l d p a y m o r e o r l e s s u n d e r t h e n e w t a x l a w a n d t h e n d e t e r m i n e h o w t o a p p r o p r i a t e l y a d j u s t t h e i r w i t h h o l d i n g
r i g h t (s o->*) i f f o r s o m e r e a s o n (o n e->1) o r 2 o f t h e m d o n t w o r k o u t w e w i l l n o t l e t t h a t l i n g e r w e (*->w i l l) d o n o t h a v e a p r i d e o f (a u t h o r->o f f i c e) s h i p w e w i l l m a k e a m o v e i f w e h a v e t o (t o->*) p u l l t h a t i n v e n t o r y b a c k i n a n d g e t o u t o f t h a t l e a s e a n d s o
c o u l d y o u e l a b o r a t e a l i t t l e b i t m o r e o n w h a t t h e p l a n s a r e a n d w h e t h e r (i->*) t (s->h e y r e) j u s t b a r c e l o n a b a s e d o r w h e t h e r y o u l o o k a t o t h e r l o c a t i o n s i m e a n m a n c h e s t e r s e e m s t o s t a n d o u t a s a b i g l o n g h a u l l e i s u r e d e s t i n a t i o n a n d h o w t h a t s h a p e s y o u r t h i n k i n g o n t h a t
w e a r e a l s o u p g r a d i n g o u r c a p a b i l i t i e s t o i n n o v a t e a c r o s s o u r b u s i n e s s s p e c i f i c a l l y w e w i l l p r o v i d e g r e a t e r c o n s u m e r a c c e s s i n c l u d i n g t h r o u g h d e l i v e r y a n d c a t e r i n g e n h a n c e t h e d i g i t a l e x p e r i e n c e i n n o v a t e a r o u n d o u r m e n u a n d i m p r o v e o u r r e s t a u r a n t d e s i g n
r o g e r a n d h i s t e a m d i d a n e x c e l l e n t j o b o f b a l a n c i n g p r o m o t i o n a l a c t i v i t (i e s->y) t o m a i n t a i n s t r o n g p r o f i t a b i l i t y w h i l e d r i v i n g s a l e s g r o w t h a n d d r a m a t i c a l l y l o w e r i n g o u r r v i n v e n t o r y l e v e l s
a n d w h i l e t h a t m a y s e e m b o l d i t s n o t a s b o l d a s i t s o u n d s p r e d o m i n a n t l y b e c a u s e o f t h e w a y o u r b u s i n e s s i s s t r u c t u r e d i t s s t r u c t u r e d i n r e g i o n s w e h a v e a n o p e r a t i n g s y s t e m w e h a v e t h e c o n t r o l s i n p l a c e
m o s t p e o p l e e n t e r o u r b u s i n e s s (s e a->o) n v i r t u a l l y a l l t h r o u g h t h e l i f e i n s u r a n c e d o o r a n d s t a r t a l i f e i n s u r a n c e b u s i n e s s f i r s t b u t o v e r t i m e t h e y m i g r a t e t o t h e i r s t r e n g t h s t h e i r p e r s o n a l s t r e n g t h s a s w e l l a s t h e m a r k e t s t h e y h a p p e n t o b e i n
n o t l a r g e v o l u m e c o n t r i b u t o r s t h i s y e a r b u t r e a l l y i m p o r t a n t p r o d u c t s i n t h e p o r t f o l i o a n d w e r e g e t t i n g s o m e v e r y p o s i t i v e l e a r n i n g t h a t i e x p e c t u s t o i n t e g r a t e a n d i m p r o v e f o r w h a t w e d o n e x t
m o s t i m p o r t a n t l y o u r c u s t o m e r s a r e n o t i c i n g a n d i m c o n f i d e n t w e a r e f o c u s e d o n t h e r i g h t m e a s u r e s w e h a v e a l o t o f w o r k a h e a d o f u s b u t i m o p t i m i s t i c a b o u t t h e f u t u r e o f c h i p o t l e w e h a v e a s t r o n g e c o n o m i c m o d e l a l o y a l c u s t o m e r b a s e a n d a p o w e r f u l p u r p o s e
w h i c h w a s a c o n t r o l l e d o b s e r v a t i o n p e r i o d i n d u e t t h a t w a s c l e a r o n e o f t h e t h i n g s w e a r e w o r k i n g w i t h t h e m o n r i g h t n o w i s w h a t i s t h e e x a c t o b s e r v a t i o n p e r i o d t h a t w e w a n t t o p u t i n t o t h e c o n f i r m a t o r y t r i a l
w e d i s c l a i m a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h i c h m a y n o t b e u p d a t e d u n t i l o u r n e x t q u a r t e r l y c o n f e r e n c e c a l l i f a t a l l a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s w a s s e t f o r t h i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e a n d i n o u r 1 0 q
t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e t o u s t o d a y a n d w e a r e n o t a s s u m i n g a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h e m f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e o u r a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d f o r t h e l a s t 2 5 y e a r s l e a d i n g i t t o b e c o m (i n g->e) o n e o f t h e m o s t i m p o r t a n t r e s t a u r a n t b r a n d s o f o u r t i m e i t h a n k s t e v e f o r t h e i n v a l u a b l e t i m e h e s (s->*) p e n t b r i n g i n g m e u p t o s p e e d o v e r t h e p a s t s e v e r a l w e e k s a n d i d e e p l y a p p r e c i a t e h i m f u l l y h a n d i n g o v e r t h e r e i n s t o m e a n d g i v i n g m e t h e a u t o n o m y t o l e a d
w e v e g o t a f o r m u l a p r i c e p u r s u a n t t o w h i c h w e s e l l t h e c o a l l a r g e l y t h e c o s t s a r e f i x e d b u t o n t h e m a r g i n t h e r e a r e s o m e v a r i a b l e c o s t s w e c a n c o n t r o l a n d i t h i n k t h e g u y s a t t h e m i n e a r e d o i n g a g r e a t j o b (a t->o f) c o n t r o l l i n g c o s t (s->*)
s o t h e g l o b a l o p e r a t i n g s u b s i d i a r i e s w h i c h a r e r e a l l y t h (i s t h->*) a t d o a l l t h e w o r k f o r t h e p a r e n t c o m p a n y h a v e t o b e c o m p e n s a t e d a n d t h e w a y w e c o m p e n s a t e t h e m i s o n a c o s t p l u s b a s i s
w o u l d y o u l o o k t o r e d u c e i t a l i t t l e b i t f u r t h e r i s (*->i) t (h e r e->*) n o c h a n g e i n h o w y o u r e t h i n k i n g a b o u t i t f r o m 3 m o n t h s a g o o r i t d o e s n t s o u n d l i k e t h e r e s (*->a n y) p r o m o t i o n s i n t h e m a r k e t j u s t c u r i o u s h o w y o u r e t h i n k i n g a b o u t t h a t a s p e c t o f t h e b u s i n e s s
w e l l m a k e s o m e o p e n i n g r e m a r k s a n d t h e n o p e n t h e c a l l t o y o u r q u e s t i o n s w e d o n t w a n t t o b o r e y o u w i t h a p i l e o f n u m b e r s t h i s m o r n i n g s o w e r e a s s u m i n g t h a t y o u v e h a d t h e o p p o r t u n i t y t o l o o k a t t h e a n n o u n c e m e n t a n d t h e p r e s e n t a t i o n
w h i c h c o u l d p o s i t i o n u s t o d o e x a c t l y t h e k i n d o f d e a l t h a t y o u (a->*) r e s p e a k i n g t o t h e n o t i o n t h a t f i n d i n g t h e r i g h t a n t i g e n s t o m a k e t h e b e s t p o s s i b l e v a c c i n e s i s n o t s o m e t h i n g t h a t w e c a n f u l l y e x p l o i t
i n a d d i t i o n t o t h i s w e (*->h a) v e d o n e a b r o a d e r r e v i e w o f a l l o f o u r r e c e n t i t i n v e s t m e n t s t o e n s u r e t h a t a n y r e s i d u a l e x p o s u r e s a r e n o w a d d r e s s e d w e c o n s i d e r t h i s r e v i e w a s c o m p l e t e a n d n o w f i n a l
i n c e n t i v e p l a n f o r t h e c o m p a n y i k n o w i t w e i g h e d a l i t t l e b i t (a->o) n (d->*) o p e r a t i n g i n c o m e t h i s q u a r t e r b u t g o i n g f o r w a r d a r e t h e r e n e w t a r g e t s t h a t w e s h o u l d (w e->*) b e l o o k i n g a t t h a t w e c o u l d e x p e c t a n y i m p a c t i n t h e n e x t f e w q u a r t e r s o r f u r t h e r (o u t->*)
t h e p o i n t p r o g r a m a c t u a l l y w e a r e s t i l l w o r k i n g o n t h e d e t a i l e d d e s i g n o f t h e (*->g) r a (t->d) e p l a n s o w e c a n n o t c o m m e n t w h e t h e r t h e p o i n t s a r e i n c l u d e d o r n o t a t t h i s p o i n t o f t i m e s o r r y m y s e c o n d q u e s t i o n i s a b o u t
a s j o h n h a s s a i d h e w i l l t a k e y o u t h r o u g h t h e k e y c o m p o n e n t s o f t h e g r o u p r e s u l t w i t h a f o c u s o n o u r o p e r a t i n g e a r n i n g s a n d p r o v i d e s o m e i n s i g h t i n t o t h e m a r k e t c o n d i t i o n s a c r o s s o u r m a (n a g e d->j o r) b u s i n e s s u n i t s
a t l a s f o u n d m a n y o t h e r n e o a n t i g e n s t h a t w e r e n o t p r e d i c t e d a n d i m p o r t a n t l y a l s o s h o w e d t h a t s o m e a n t i g e n s w e r e i n h i b i t o r y p o t e n t i a l l y s h u t t i n g o f f a p a t i e n t s i m m u n e r e s p o n s e
(i n t h e t h i r d->*) s o f a r w h a t w e k n o w a n d w h a t i a l s o m e n t i o n e d i s w e e x p e c t s t i l l a s h u t d o w n o f t h i s b i g c u s t o m e r i n t h e b e g i n n i n g o f t h e f o u r t h q u a r t e r w e d o n o t k n o w w h e t h e r t h e y (d->*) s t a r t a n d c o m e b a c k
i t h i n k t h e f i r s t p a r t o f t h a t p a u l i s p r o b a b l y e a s i e r t h a n t h e s e c o n d i t h i n k t h e r e i s a n o p p o r t u n i t y f o r i n c r e a s e d p e n e t r a t i o n i n t h e m a r k e t i t h i n k t h a t i s r i g h t i t h i n k t h e i n t r o d u c t i o n o f
b u t t h a t i s m a i n l y d u e t o t h e m a n u f a c t u r i n g e x p e n s e i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 7 b e i n g a h i g h c o m p a r a t o r w h i l e w e w e r e m a n u f a c t u r i n g b o t h c a r t i c e l a n d m a c i a s w e l l a s t h e i n i t i a l m a c i m a n u f a c t u r i n g l e a r n i n g c u r v e
(y e s p h->*) i l t h a n k s s o w e (a->*) r e n o t g o i n g t o c o m m e n t o n p r i c i n g o f o u r c u s t o m e r s p r o d u c t i n t h e m a r k e t a n d w h e t h e r t h a t s s t a b i l i z i n g o r n o t w e t h i n k i t s t h e i r p l a c e t o a n s w e r t h a t p a r t o f t h e q u e s t i o n
w i t h o u r e n e r g i z e d t e a m a n d p o s i t i v e c o n s u m e r c o n f i d e n c e w e a r e r e a d y t o b u i l d u p o n o u r s t r o n g s t a r t i n f i s c a l 2 0 1 9 a s w e c o n t i n u e t o c h a n g e p e o p l e s l i v e s b y c o n n e c t i n g t h e m w i t h t h e i r f a m i l y a n d f r i e n d s
(*->s o m e) b r o a d i n d u s t r y v i e w s i t h i n k t h a t t h e r e i s a f a i r a m o u n t o f e c o n o m i c d a t a t h a t i s o f i n t e r e s t a s o f l a t e w e v e s e e n f o r t h e f i r s t t i m e i n t h i s e c o n o m i c r e c o v e r y
l o o k i n g f o r w a r d w e e x p e c t t o b e c h a l l e n g e d w i t h l o w e r r e v e n u e s i n t h e n e x t q u a r t e r b e c a u s e o f l o w e r v o l u m e s a n d p r o j e c t c o m p l e t i o n s t h e s e r e v e n u e s w i n g s h a v e b e e n a n i n h e r e n t c h a l l e n g e i n o u r c s b u s i n e s s w h i c h w e a r e t r y i n g t o a d d r e s s s t r a t e g i c a l l y
t h i s w i l l i n c l u d e s a a s b a s e d p l a t f o r m s t h a t w e (*->w i) l l p r o v i d e t o c l i e n t s o n a s u b s c r i p t i o n b a s i s h a v i n g n o w s u c c e s s f u l l y b u i l t a m a r k e t i n g a n d l e a d g e n e r a t i o n e n g i n e i n o t t a w a w h i c h i s p r o v i n g i t s e l f w i t h o u r m e d i a m i s e r p r o d u c t s
t h e i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t i s a n i m p o r t a n t c o m p o n e n t o f o u r s t r a t e g i c p o s i t i o n w i t h i n t e g r a t e d o i l c o m p a n i e s a n d o t h e r i n t e r n a t i o n a l d o w n s t r e a m c u s t o m e r s a s w e l o o k t o e x p a n d o u r s h a r e o f t h e i r s p e n d a n d c a p t u r e n e w c u s t o m e r s
f o r a t l e a s t c o u p l e (*->o f) y e a r s t o s a y t h a t i n e v i t a b l y t h e r e w i l l b e a s t e p d o w n a t s o m e p o i n t i n t i m e t h a t (s->*) i w o u l d s a y s o m e w h a t p r e d i c t a b l e p r o b a b l y n o t w i t h i n a s p e c i f i c q u a r t e r b u t c e r t a i n l y w i t h i n a c o u p l e o f q u a r t e r s w e h a v e a p r e t t y g o o d s e n s e f o r t h a t
s e c o n d l y o n a p a c i m j u s t w o n d e r i n g i f (i t->*) m i g h t b e p r e m a t u r e t o a s k t h e q u e s t i o n h a v i n g s o r t o f j u s t g o t b a c k i n t o q u a r t e r l y p r o f i t b u t c a n y o u j u s t t o u c h o n t h e t h i n g s t h a t
i n s t e a d o f s e l l i n g i t h i n k o u r r e f i n a n c i n g s t r a t e g y i s m o r e p r o g r a m m a t i c a n d l e s s f o c u s e d o n t h e a l t e r n a t i v e o f s e l l i n g s e l e c t o r r e f i n a n c i n g a l l o f t h e s e l e c t
a b o u t h o w t h e i m m u n e s y s t e m w i l l r e s p o n d t o d i f f e r e n t p o t e n t i a l a n t i g e n s b u t t h e e v i d e n c e i s t h a t t h e s e i n s i l i c o t o o l s o n l y h a v e a 2 0 t o 3 0 p r e d i c t i v e p o w e r
b u t i t w o u l d b e a h i g h r i s k f o r p r o g r e s s i o n n o t a l l w o u l d e v e n t u a l l y p r o g r e s s s o w h a t m i x t u r e o f k i n d o f p r o g r e s s i o n d a t a a s w e l l a s i m m u n o g e n i c i t y r e s u l t s i n y o u r m i n d w o u l d s e r v e a s p r o o f o f c o n c e p t o f t h e s t r a t e g y
(*->n o) i t s p r e t t y s i m p l e b r (y->i) a n w e c o m m e n t e d d u r i n g o u r i n v e s t o r d a y b a c k i n o c t o b e r t h a t w e h a d b e e n l o o k i n g a t a v a r i e t y o f s t r a t e g i c a l t e r n a t i v e s f o r o u r s e l e c t p o r t f o l i o
f u n d s g e n e r a t e d b y o p e r a t i o n s a n d c a p i t a l i n v e s t m e n t t h e s e m e a s u r e s d o n o t h a v e a n y s t a n d a r d i z e d m e a n i n g u n d e r i f r s a n d a s a r e s u l t t h e y m a y n o t b e c o m p a r a b l e t o s i m i l a r m e a s u r e s p r e s e n t e d i n o t h e r e n t i t i e s
w o r k o n t h e i r m a t r i x m a n a g e m e n t s t r u c t u r e a n d t h e l i k e i s t h a t s t i l l i n f r o n t o f y o u i s t h a t e m b e d d e d i n t h e g u i d e o r i s t h a t s o m e t h i n g t h a t i d o n t k n o w m a y b e g e t s c a p i t a l i z e d i n a c q u i s i t i o n a c c o u n t i n g o r s o m e t h i n g (n o->*)
t h a t p r o c e s s a n d t h e c o n s e q u e n t i a l a c c o u n t i n g a d j u s t m e n t s a r e v e r y d e l i b e r a t e a n d f o c u s e d o n s i m p l i f y i n g a (h->s) g s o p e r a t i o n s s o t h a t w e a r e r e a d y a n d a b l e t o c a p i t a l i z e o n o p p o r t u n i t i e s
d u r i n g t h e c a l l w e w i l l m a k e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s i n c l u d i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g e v e n t s o r d e v e l o p m e n t s t h a t w e e x p e c t o r a n t i c i p a t e w i l l o r m a y o c c u r i n t h e f u t u r e
s o w i t h a n e y e t o w a r d d e l i v e r i n g i n c r e a s e d s h a r e h o l d e r v a l u e w e w i l l c o n t i n u e t o m a k e p r u d e n t i n v e s t m e n t s i n p e o p l e p r o g r a m s a n d f a c i l i t i e s a n d s t r i v e t o d e l i v e r e x c e p t i o n a l r e s u l t s o v e r t h e l o n g t e r m
f o r n e x t y e a r i n t e r m s o f p l a n t i n g s (s->*) u p p l y a n d d e m a n d f o r t h e i n d u s t r y w i l l b e m o r e b a l a n c e d o v e r s u p p l y c a n y o u g i v e m e a n y k i n d o f y o u r t h o u g h t s a s w e t h i n k a b o u t n e x t y e a r f o r f i s c a l 1 8 i t w o u l d b e
s o w e v e b e e n w o r k i n g f o r s e v e r a l y e a r s t o c h a n g e t h a t m i x t o a h i g h e r m a r g i n b l e n d w e m a d e p r o g r e s s a l l t h e w a y t h r o u g h 2 0 1 7 p r i c i n g a c r o s s a l o t o f c a t e g o r i e s a r e i m p r o v i n g
a n d w h e r e t h a t p r e v a i l s i t g i v e s u s a b e t t e r c h a n c e t o m a k e m a r g i n i n t h a t f r a n c h i s e s o i m a c t u a l l y e n c o u r a g e d b y t h e f a c t t h a t o n e o f t h e k e y b r a n d s h a s a c t u a l l y t a k e n t h e s t e p t o r e d u c e t h e l e v e l o f t a r g e t i n g
a n d i t h i n k a l s o t h e r e w a s o b v i o u s l y y o u h a d t o d o a l o t o f p r e p w o r k t o k i n d o f a c c e p t t h e c a r v e o u t i n t o y o u r e n t e r p r i s e b u t i t h i n k a f t e r o w n e r s h i p y o u w e r e l o o k i n g a t s o m e p r e t t y h e a v y
m a y b e j u s t h e l p u s u n d e r s t a n d r e a l l y w h a t d r i v e s y o u r b u s i n e s s t h e r e a n d m a y b e e v e n b r o a d e n i t o u t t o e u r o p e b e c a u s e a c t u a l l y t h o u g h t t h e e u r o p e a n p e r f o r m a n c e w a s a l i t t l e b i t b e t t e r g i v e n s o m e o f t h e m a c r o s c a r (*->c) e (s->*)
w e c a n s e l l t h e a s s e t s a t t h e r i g h t p r i c e r e d e p l o y t h e c a p i t a l a p p r o p r i a t e l y w e r e o b v i o u s l y s i t t i n g o n a f a i r a m o u n t o f c a s h c u r r e n t l y a n d s o t h e b a l a n c e a n d t i m i n g o f t h a t i s s o m e t h i n g t h a t w e r e t a k i n g i n t o c o n s i d e r a t i o n a s w e l o o k a t h o w t o
f u r t h e r m o r e a s o u r c u s t o m e r s t r a n s i t i o n t o l a r g e r w i n d b l a d e s u n d e r e x i s t i n g c o n t r a c t s t h e r e v e n u e p e r l i n e w i l l i n c r e a s e p r o v i d i n g a d d i t i o n a l r e v e n u e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s f r o m e x i s t i n g f a c i l i t i e s
a n d m o s t i m p o r t a n t l y f o r a l l p a t i e n t s s o r e g a r d l e s s o f p a t i e n t o r c a n c e r t y p e w e h a v e w e b e l i e v e t h e b e s t m e a n s t o c h o o s e n e o a n t i g e n s o u r a t l a s t e c h n o l o g y
a n d i m s u r e i s p e a k f o r e v e r y b o d y w h e n i s a y w e (h a->*) v e e n j o y e d w o r k i n g w i t h y o u j a m e s (a n d->*) y o u v e p l a y e d w i t h a s t r a i g h t b a (t->c k) y o u v e a l w a y s b e e n v e r y h e l p f u l w i t h u s o v e r t h e y e a r s a n d w e v e e n j o y e d y o u r q u i e t a n d d r y s e n s e o f h u m o r
w h e r e i t s a l o t e a s i e r t o c r e a t e p r o d u c t i n n o v a t i o n a n d f i n d m o r e d y n a m i c s o l u t i o n s f o r b u s i n e s s o w n e r s b u t w e h a v e n t s e e n t h a t h a p p e n y e t b u t h o p e f u l l y w e w i l l s e e t h a t o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s
a n d t h a t s f o r a n u m b e r o f r e a s o n s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d b u t a l s o a s w e s t u d y t h e r u l e m a n y o f t h e a d d i t i o n a l e x p e n s e s t h a t w o u l d b e c r e a t e d a n d b o r n e b y t h e c o m p a n y a r e c r e a t e d b y c o m p l i a n c e w i t h t h a t b e s t i n t e r e s t c o n t r a c t e x e m p t i o n
i f t h e s a m e s e t o f e v e n t s h a p p e n e d a g a i n t h i s y e a r a n o t h e r w a y t o t h i n k a b o u t i t o t h e r t h a n j u s t a b s o l u t e d o l l a r s i s l o s s r a t i o p o i n t s f o r t h e y e a r a n d w e r e t a l k i n g a b o u t 5 o r 6 p o i n t s
a n d w e a r e n o t a n d i l l r e p e a t t h a t a g a i n n o t c u r r e n t l y i n v o l v e d i n a n y s a l e s p r o c e s s f o r a r e f i n e r y r u m o r s (a->i) n (d->*) s p e c u l a t i o n w i l l a l w a y s b e w i t h u s b u t w h a t i w o u l d s a y i s s i m p l y j u d g e (u->*) s b y o u r r e c o r d
i d o n t e x p e c t i t t o b e l i n e a r i t h i n k i t l l b e l u m p y b e c a u s e 3 m o n t h s i s t o o s h o r t a p e r i o d o f t i m e b u t i t h i n k t h a t t h e t r e n d i s d i r e c t i o n a l l y c o r r e c t o v e r t h e n e x t 4 (o r->*) 5 q u a r t e r s
i n o r d e r t o m a x i m i z e t h a t i n d i v i d u a l c u s t o m e r s v a l u e w e s e e a n o p p o r t u n i t y t o f u r t h e r d i f f e r e n t i a t e o u r v a l u e p r o p o s i t i o n i n t h e n e x t f e w y e a r s b y c o m m e r c i a l i z i n g o u r o n l i n e b a n k i n g p r o t o t y p e w e (*->h a) v e b u i l t o f a h i g h l y f l e x i b l e f r o n t e n d o n l i n e b a n k i n g p l a t f o r m
o k a y a n d t h e i g u e s s s o m e o f t h e p o w e r p l a n t s (i t->*) l o o k s l i k e y o u r e g o i n g t o b e b u i l d i n g o v e r t h e n e x t 5 y e a r s d o t h o s e n e e d s o m e k i n d o f a p p r o v a l b e f o r e y o u s t a r t c o n s t r u c t i o n o r d o y o u j u s t b u i l d t h e m a n d (*->t h e n) g e t r e c o v e r y l a t e r o n o r h o w d o e s t h a t h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h a t
t h i s p a d o p t i m a l d e s i g n i n c o r p o r a t e s g r e a t e r c l e a r a n c e f o r w a l k i n g o v e r a n d a r o u n d w e l l h e a d s o n a p a d a n d i n c l u d e s m a n y o (*->f) t h e (r->*) f e a t u r e s t h a t a r e b e i n g s o u g h t b y c u s t o m e r s a s t h e y r e m a i n f o c u s e d o n e f f i c i e n c y a n d h i g h q u a l i t y e x e c u t i o n
a n d w i t h a d d i t i o n a l i n v e s t m e n t s i n q u a l i t y e f f i c i e n c y a n d p r o d u c t i o n c a p a c i t y w e w i l l c o n t i n u e t o c a p i t a l i z e o n t h e s e o p p o r t u n i t i e s t o d e l i v e r i m p r o v e d v a l u e a d d e d r e v e n u e a n d e b i t d a w e w i l l n o w o p e n t h e c a l l f o r q u e s t i o n s
(g r o w t h->*) y o u c a n n e v e r b e y o u c a n n e v e r a b s o l u t e l y s h u t d o w n w h a t o p p o r t u n i t i e s t h e m a r k e t w i l l b r i n g t o y o u b u t i t h i n k i w a s p r e t t y c l e a r t h e r e i s e e t h e w i n d o w o f o p p o r t u n i t y
a n d a s w e m o v e t h r o u g h t h e f l e e t w e l l b e s p e n d i n g a l i t t l e b i t m o r e d o l l a r s i n t e r m s o f c a p e x w h e t h e r i t b e m o r e f l u i d e n d (*->s) o r m a y b e a t r a n s m i s s i o n r e b u i l d b u t t h a t s w h e r e t h e d i f f e r e n t i a l i n t h e d o l l a r v a l u e c o m e s
o u r e x p e n s e r a t i o i s c o m i n g d o w n s o i t h i n k t h o s e a r e a l l e x a m p l e s o f u s b e i n g a t s c a l e o r a t l e a s t g e t t i n g v e r y c l o s e t o s c a l e d e p e n d i n g u p o n w h i c h p a r t o f t h e g r o u p w e r e t a l k i n g a b o u t
t h e r e s u l t s t h a t y o u d e s c r i b e d t h e s t r o n g r e s u l t s a r e a c o m b i n a t i o n o f s t r o n g r e c r u i t i n g a s w e l l a s s t r o n g l i c e n s i n g s i m u l t a n e o u s l y a n d t h a t s s o m e o f t h o s e f u n d a m e n t a l s u p p o r t s y s t e m s w e v e w o r k e d o n o v e r t h e y e a r s t o c r e a t e t h a t
r e l i a b l e a n d p r o f i t a b l e p r o d u c t i o n i n t h e c o m i n g q u a r t e r s s o i l l n o w h a n d o v e r t o a l (i->a) s t (e->a i) r t o p r o v i d e s o m e a d d i t i o n a l c o l o r o n t h e t h i r d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s
o n a f u l l (q u->y e) a r (t e r->*) b a s i s t h e r a t i o o f n e w l i f e i n s u r a n c e l i c e n s e s t o r e c r u i t s w a s 1 7 4 a n d w e e x p e c t t h i s r a t i o t o c o n t i n u e t o b e n e a r t h i s r a n g e f o r t h e f u l l y e a r 2 0 1 6 w e a l s o e x p e c t t h e r a t i o
a n d i t h i n k r e a l l y g o o d e x a m p l e s o f t h a t w e r e t h e a (e->*) r i (a->e) l r e a c q u i s i t i o n a y e a r a g o w h i c h (*->i s) h a s p r o v e d t o b e a t r e m e n d o u s b e n e f i t t o t h e c o m p a n y o n m a n y d i f f e r e n t l e v e l s t h a t w e v e t a l k e d a b o u t i n t h e p a s t
w e e n d e d t h e q u a r t e r o n a s t r o n g e r i n a s t r o n g e r f i n a n c i a l p o s i t i o n w i t h t h e f l e x i b i l i t y t o c o n t i n u e i n v e s t i n g i n a t t r a c t i v e p r o j e c t s f o r l o n g t e r m v a l u e c r e a t i o n w h i l e a l s o r e t u r n i n g c a s h t o o u r s h a r e h o l d e r s t h r o u g h s h a r e r e p u r c h a s e s a n d d i v i d e n d s
a r e e x a c t l y o n t h i s t o p i c o f t h e c o s t o f i m p l e m e n t i n g a n d l i v i n g u n d e r t h a t e x e m p t i o n a n d s o i f s o m e o f t h a t s h o u l d c h a n g e w e l l r e e v a l u a t e b u t r i g h t n o w w e d o n t s e e t h a t a s a s i g n i f i c a n t d y n a m i c f o r u s t o d e a l (w i t h->*)
s o t h e l a u n c h e s o r t h e d e l a y s i n t h e l a u n c h e s a n d t h e p r o g r a m s t h a t a r e r o l l i n g o f f a c t u a l l y a r e e n h a n c i n g o u r m i x a s d r i v e s h a f t r e m a i n s r e l a t i v e l y s t a b l e o r f r a n k l y h a s i m p r o v e d s o m e y e a r o v e r y e a r b e c a u s e o f t h e h i g h e r b u i l d r a t e s
(i s->*) a c c e p t a b l e t o b o t h p a r t i e s t h e n t h e r e s a h u g e p o t e n t i a l u t i l i z a t i o n o f t h a t a s s e t i n a d i f f e r e n t w a y t h a t w a s a n a d d i t i o n a l o n e t o t h e o n e s w e w e r e l o o k i n g a t a r o u n d b i t u m e n s u p p l y a n d u t i l i t y s u p p l y s o
f u r t h e r o u r d a t a d r i v e n c o m p l i a n c e f r a m e w o r k i n i t i a t i v e s a l l o w u s t o a u t o m a t e a n u m b e r o f c o m p l i a n c e r e v i e w f u n c t i o n s t h a t a r e m o r e r e p e t i t i v e i n n a t u r e w h i l e s i m u l t a n e o u s l y e x p a n d (e d->i n g) t h e n u m b e r o f r e l e v a n t t r a n s a c t i o n s w e a (c c->s s) e s s
y o u h a v e t h e s u m m a r y p l a n w h i c h s o u n d s l i k e y o u r e g o i n g t o a n n o u n c e b y y e a r e n d i n t h e i n t e r i m i s t h e r e a n y t h i n g y o u c a n s h a r e t h e r e w i t h r e s p e c t t o h o w w e s h o u l d b e t h i n k i n g a b o u t b a s e c a s e e x p e c t a t i o n s f o r t h a t a s s e t a s w e t h i n k a b o u t
o n t h e f u n d i n g s i d e o u r t o t a l a v e r a g e d e p o s i t r a t e a t t h e e n d o f t h i s q u a r t e r w a s 7 3 b a s i s p o i n t s i n c l u d i n g t h e i m p a c t o f n o n i n t e r e s t b e a r i n g
g o t t o d i l u t e t h a t i t s a n e v e n b i g g e r n u m b e r s o h o w a r e y o u t h i n k i n g a b o u t t h e b a l a n c e b e t w e e n s o r t o f y o u r u p s t r e a m a n d y o u r d o w n s t r e a m a n d i f t h e r e w e r e a n o p p o r t u n i t y i f i t s a g u l f c o a s t o p p o r t u n i t y d o e s t h a t s t a r t t o m a k e s e n s e i f t h e p r i c e i s r i g h t
a n d i t s o u n d s l i k e i t s m o r e o f a c e r t a i n l y a t e m p o r a r y t h i n g a n d p r o b a b l y w i l l b e b e h i n d y o u a s y o u m a y b e e n t e r i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h e y e a r b u t c a n y o u d e s c r i b e t h e m i x a l i t t l e b i t a n d t h e d u r a t i o n a l i t t l e b i t m o r e
t h e s e b u i l d i n g s t h a t w e v e d o n e o n m o r e o f a s p e c u l a t i v e b a s i s i d o n t k n o w t h a t w e v e m i s s e d d o l l a r s o f o p p o r t u n i t y i t h i n k t h a t w e v e b e e n v e r y d e l i b e r a t e a b o u t h o w w e v e g o n e a b o u t t h i s a n d i t h i n k t h a t t h e r e (*->i) s n o r e a s o n t o b e l i e v e t h a t w e w o u l d n t
t h a n k y o u a n d i w o u l d l i k e t o t h a n k e v e r y o n e (f o r->*) p a r t i c i p a t i n g o n o u r s e c o n d q u a r t e r c a l l t o d a y i t h i n k w h e n y o u c o m p a r e (*->i) t (*->t) o a y e a r a g o t h e r e a r e a l o t o f r e a l l y g o o d p o s i t i v e i m p r o v e m e n t s
w e a r e p l e a s e d w i t h t h e i n c r e a s e d f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y a f f o r d e d u s b y t h e i n c r e a s e d l i q u i d i t y w e b e l i e v e t h e s t r e n g t h o f o u r b a l a n c e s h e e t w i l l c o n t i n u e t o p r o v i d e u s w i t h a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e
s o w e (a->w e) r e a b l e t o s p e n d s o m e i n c r e m e n t a l c a s h t o g e t t h e s e r i g s t o w o r k t h e o t h e r i s r e a l l y j u s t t h e d e m a n d s f o r t h e s e 2 s p e c i f i c t y p e s o f r i g s w e w e r e e s s e n t i a l l y b o o k e d o u t o n a p e x (x->*) k s a n d w e h a d a c u s t o m e r
t h e p r o p e r t y t a x e s w e r e d o w n s l i g h t l y a s a p e r c e n t o f r e v e n u e d u e t o r e d u c t i o n i n p r o p e r t y t a x a c c r u a l s f o r (a->*) s p e c i f i c g e o g r a p h i c m a r k e t s (*->t) h a (s->t h) a (*->v e) m o r e p r o m i n e n t i m p a c t o n t h e s a m e h o m e r e s u l t s i n p a r t i c u l a r t a x a s s e s s m e n t s i n h o u s t o n c a m e i n l o w e r t h a n w e h a d e x p e c t e d
i n a d d i t i o n w e h a v e i n c l u d e d n o n g a a p f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n i n o u r d i s c u s s i o n r e c o n c i l i a t i o n s t o t h e m o s t c o m p a r a b l e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a r e i n c l u d e d i n t h e e a r n i n g s r e l e a s e a n d i n t h e a p p e n d i x o f t h e p r e s e n t a t i o n
w h i c h i s a n e m b e d d e d m a r k e t p l a c e f o r c u s t o m e r s t o i n s t a l l n e w a p p l i c a t i o n s a n d e n a b l e n e w f e a t u r e s l i k e b u s i n e s s i n b o x w h i c h o f f e r s s o c i a l m e s s a g i n g i n t e g r a t i o n
g i v e n t h e s t r e n g t h o f o u r b a l a n c e s h e e t a n d t h e f a c t t h a t o u r p r e s s u r e p u m p i n g b u s i n e s s w a s e b i t d a p o s i t i v e f o r 2 0 1 6 w e w e r e a b l e t o m a i n t a i n o u r a c t i v e e q u i p m e n t d u r i n g t h e d o w n t u r n a n d d i d n o t c a n n i b a l i z e o u r i d l e e q u i p m e n t
a n d w e d o i n t e n d t o f i l e a g e n e r a l n a t u r a l g a s c a s e b y t h e e n d o f s e p t e m b e r o f t h i s y e a r a n d a s w e (h a->*) v e d i s c u s s e d b e f o r e w e d o a f i r s t l o o k f o r e a c h
w e w i l l d e l i v e r s o l u t i o n s a l l f u l l y p r o g r a m m a b l e r a n g i n g f r o m a p p l i c a t i o n s l i k e u n i f i e d c o m m u n i c a t i o n s i n t e g r a t e d w i t h c o n t a c t c e n t e r a n d c o l l a b o r a t i o n (w i t h->a n d) t e a m m e s s a g i n g
w h i l e o u r c o n f i d e n c e i n o u r g r o w t h o p p o r t u n i t i e s r e m a i n s u n c h a n g e d r e v e n u e e s t i m a t e s f o r 2 0 1 6 h a v e b e e n a d j u s t e d p r i m a r i l y d u e t o 2 f a c t o r s
t h a t i n v e s t m e n t s t h a t w e r e (*->m a d e) w e m a k e t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e n e e d t o e n s u r e f u t u r e g r o w t h r i g h t s o t h e m i x o f t h a t i s s o m e t h i n g t h a t w e l o o k a t b u t n o t n e c e s s a r i l y
a n d l e t m e e x p l a i n w h y w e r e d o i n g t h a t a n d s o g i v e n t h e f a c t t h a t m o s t o f o u r r e v e n u e n o w i s c l o u d
(o p e r a t->*) i (o->*) n (a l i m p r->*) o (v e m e n t i n o->*) r d e r t o d o t h a t w e n e e d t o b a s i c a l l y d o t h i n g s a t a l o w e r c o s t i f y o u l o o k a t h o w w e a r e o r g a n i z e d t o d a y
i n a d d i t i o n a s w e b u i l t u p o u r n e t w o r k f o r t h e s i g n i f i c a n t a m o u n t o f t r a f f i c w e h a v e r a m p e d o v e r t h e y e a r w e h a v e i n c u r r e d a n u m b e r o f n o n r e c u r r i n g c h a r g e s t o e s t a b l i s h c i r c u i t s
a s w e s i t r i g h t n o w (i t->*) w o u l d (n t->*) b e i m p a c t e d b y t h e s e n o n r e c u r r i n g c o s t s w e w o u l d h a v e m o r e t h a n 6 0 b i l l i o n m i n u t e s o f u s e o n o u r n e t w o r k
o u r t r a n s f o r m a t i o n h a s c h a l l e n g e d u s t o d r i v e n e w g r o w t h w h i l e m a i n t a i n i n g a h e a l t h y a n d f i n a n c i a l l y s o u n d o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t
i m g l a d t o r e p o r t w e h a v e n o o t h e r a i r c r a f t w i t h m a s t h e 7 7 (7->*) w e r e p o s s e s s e d i s t h e o n l y o n e o f i t s k i n d i n o u r f l e e t a n d i s 1 7 y e a r s o l d
h o w e v e r w e b e l i e v e t h a t o u r s u c c e s s i n m o v i n g o u r g u e s t (s->*) p u r c h a s e d e c i s i o n e a r l i e r i n t h e y e a r c r e a t e s m o r e o p p o r t u n i t y f o r s t a b l e a n d c o n s i s t e n t g r o w t h a n d o v e r a l l r e s u l t s
m u c h m o r e m o n e y p e r p r o d u c t o n i n n o v a t i o n t o d a y t h a n w h a t w e w e r e h i s t o r i c a l l y w h i c h w e b e l i e v e i s h e l p i n g t o d r i v e t h e s e i n t e g r a t e d s u i t e s a n d t h e r e f o r e d r i v e
a d j u s t e d r e s u l t s e x c l u d e k e y i t e m s w h i c h a r e u n u s u a l n o n o p e r a t i o n a l o r r e s t r u c t u r i n g i n n a t u r e w e b e l i e v e t h i s a p p r o a c h e n h a n c e s t h e u n d e r s t a n d i n g o f o u r o n g o i n g b u s i n e s s
a c q u i r i n g a l a r g e p o r t f o l i o w (i l->o u) l (*->d) c l e a r l y b e t r a n s f o r m a t i v e m a y b e t h a t h e l p s w i (n->t h) a n i g r a t i n g i s t h a t s o m e t h i n g y o u g u y s w o u l d b e w i l l i n g t o d o a t t h e r i g h t p r i c e w e w o u l d
h a v e y o u s e e n a c h a n g e i n t h a t t r e n d a t a l l d o y o u s t i l l s e e i n t e r e s t o r w (a s->o u l d) m a y b e t h e e c o n o m y t h e i r c o n c e r n (*->e d) a b o u t t h e e c o n o m y i s t h a t w a n i n g a l i t t l e b i t
p l e a s e f e e l f r e e t o c o n t a c t m i c h a e l o r m y s e l f d i r e c t l y s h o u l d y o u h a v e (*->a n y) f u r t h e r q u e s t i o n s t h a n k y o u f o r y o u r t i m e t h i s m o r n i n g a n d g o o d b y e t h a t d o e s c o n c l u d e t o d a y s c o n f e r e n c e w e t h a n k y o u a l l (f o r->*)
a s i g n o f w e a k n e s s i n q 1 s o i d o t h i n k t h a t s p a r t l y d r i v e n b y t h e s l o w d o w n i n c h i n a s o w e l l b e k e e p i n g a c l o s e e y e o n t h a t
t h e d i y c o n s u m e r h a s t o v i s i t t h e s t o r e t o r e c y c l e t h e o i l t h e y h a v e t o r e t u r n (t h e->*) o i l b a c k t o t h e s t o r e s o t h e r e s a l r e a d y a s t o r e
t h e s e c o n d m a t t e r r e l a t e s t o t h e a i r c a r g o s e c t o r f r o m w h i c h w e (*->a) r e s t r a t e g i c a l l y a c c e l e r a t i n g o u r e x i t t h i s s e c t o r c o n t i n u e s t o s u f f e r f r o m a g l u t o f c a p a c i t y
(*->t h e) y e a r o v e r y e a r i n c r e a s e i n o p e r a t i n g e x p e n s e s w a s a l s o a t t r i b u t a b l e t o c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e p a t e n t i n f r i n g e m e n t l a w s u i t b r o u g h t b y c o m m s c o p e a t t h e e n d o f j a n u a r y
(*->t o) r e c o v e r t h o s e c o s t i n c r e a s e s b u t a s w e v e s e e n t h a t t h e p r i c e p o i n t s t o t h e c o n s u m e r m o v e u p f a i r l y s i g n i f i c a n t l y o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s
a n d w e v e b e e n s u c c e s s f u l g r o w i n g o u r s h a r e o v e r t i m e t h e r e i w o u l d l i k e t o s e e u s g r o w e v e n f a s t e r a n d t h a t w i l l b e (a->*) v e r y m u c h a f o c u s f o r u s
m a k e s u r e t h a t w e h a d s o m e s u c c e s s w i t h i n o u r c o r e b a s e b u t e v e n t u a l l y t h i s w i l l b e a p r o f i t s t a r s (s->*) o l u t i o n t h a t w (i->e) l l s e l l o u t s i d e t h e j a c k h e n r y c o r e b a s e j u s t l i k e m a n y o f t h e o t h e r s o l u t i o n s t h a t w e o f f e r
o u r o b s e r v a t i o n i s b a s e d p u r e l y o n b a s i c o p e r a t i n g c o s t d i f f e r e n c e s w h e n y o u m o n e t i z e t h e m s o i t s h o u l d n t c o m e a s a n y s u r p r i s e
g r o w t h i n a u t o i n t h e f i r s t q u a r t e r w e a l s o c o n t i n u e t o s e e s o m e m a r k e t s h a r e g a i n a s p e o p l e a d a p t o u r p r o d u c t s
t h i s p r o v i d e s g u e s t s a c c e s s t o r e a l s a v i n g s (w i t h->f o r) t h e i r v a c a t i o n s b y p u r c h a s i n g i n a d v a n c e p u r c h a s i n g m u l t i p l e s k i d a y s o r p u r c h a s i n g p a c k a g e s o f p r o d u c t s
s o o u r o u t l o o k i s c o n s i s t e n t w i t h s o m e o f t h e a n a l y s t (s->*) e x p e c t a t i o n s b u t p r o b a b l y d e l a y e d a y e a r d u e t o t h e h e a d w i n d s t h a t w e v e e x p e r i e n c e d t h i s p a s t y e a r
i n l i g h t o f t h i s b a c k d r o p w e a r e c o m m i t t e d t o i n v e s t i n g i n t e c h n o l o g y a n d h u m a n c a p i t a l t o d r i v e o u r b u s i n e s s f o r w a r d
i d l i k e t o s p e n d a m o m e n t t o t a l k a b o u t t h e n e w t a x l a w a n d i t s i m p a c t o n o u r f o u r t h q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s t h e t a x l e g i s l a t i o n
w e d o e x p e c t t o h a v e k i n d o f a c o n t i n u e d a c t i v e s t r a t e g y a s l o n g a s t h e i n v e s t m e n t s m a k e s e n s e t h e i r (r->*) s a n d t h e r e t u r n s a r e a t t r a c t i v e
q u i t e f r a n k l y l e s s p e o p l e l e a v i n g s o t h e e x p e n s e b e i n g a l i t t l e h i g h e r t h a n i t w a s i n t h e p a s t s o t h o s e t h i n g s a r e p o s i t i v e a n d w h e n w e l o o k a t
b u t a t t h e s a m e t i m e i t i s a s e g m e n t t h a t (i->h a) s n o t k e p t u p w i t h t h e t e c h n o l o g i c a l c h a n g e s t h a t w e (*->h a) v e s e e n i n t h e b r o a d e r c o n s t r u c t i o n m a r k e t
a n d t h a t s t h e p a r t t h a t w e w o u l d e x p e c t t o t r a i l d o w n t h r o u g h o u t t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r w e l l h a v e s o m e i n t h e t h i r d q u a r t e r b e c a u s e t h a t
s o w e j u s t s a w (a->*) p o w d e r b y (e->a) l d o r a a n d a l s o l o o k i n g t o s e t u p a n e w p a r t n e r f o r t h e m s e l v e s i n j a p a n i w a s h o p i n g y o u j u s t t a l k t o
o n c e w e h a v e a l l t h e t r a f f i c w e w o u l d a n t i c i p a t e t o b e d o i n g a l i t t l e b i t m o r e (o f->*) n e t w o r k o p t i m i z a t i o n b u t i w o u l d c h a r a c t e r i z e i t a s i t s m u c h l o w e r s c a l e
m a r k e t s a n d a s w e v e t a l k e d a b o u t h e r e b e f o r e w e v e b e e n m a n a g i n g v e r y c a r e f u l l y t h i n g s l i k e o u r c o n s t r u c t i o n a n d l a n d e x p o s u r e
a t t h e s a m e t i m e w h i l e w e b e n e f i t f r o m c o n s i s t e n t p r i c e i n c r e a s e s o n l i f t t i c k e t s a n d s e a s o n p a s s e s w e a r e o f f e r i n g g u e s t s a w i d e v a r i e t y o f p r o d u c t s t o a c c e s s o u r m o u n t a i n s
b u t (m a r k->*) t h e m a r k e t m o v e s u p a n d d o w n a l l t h e t i m e a n d t h a t s a c t u a l l y (t->a) h (e h->*) a l l m a r k o f b e i n g a v a l u e i n v e s t o r a n d i t h i n k i t s o n e o f t h e t h i n g s t h a t s e t s u s a p a r t
f i n a l l y e n e r g y s a l e s w e r e u p d u e t o t h e c o n t r i b u t i o n f r o m a s s e t s p l a c e d i n s e r v i c e l a s t y e a r a s w e l l a s s o m e s a l e s o f r e n e w a b l e e n e r g y a t t r i b u t e s
i n g e n e r a l t h e d e m a n d d r i v e r s i n f e d e r a l a r e s t i l l t h e r e a s w e l l a s c o n t i n u e d c o n g r e s s i o n a l s u p p o r t
t h e d e c r e a s e i n g r o s s p r o f i t p e r c e n t w a s p r i m a r i l y d u e t o a l o w e r p e r c e n t a g e o f s a l e s a s s o c i a t e d w i t h o p t i c a l c o m p o n e n t s o l u t i o n s w h i c h t y p i c a l l y h a v e h i g h e r m a r g i n s
w e r e p l e a s e d w i t h t h e w a y o u r b o n d s t r a d e d d u r i n g t h e l a s t e p i s o d e o f m a r k e t v o l a t i l i t y a n d r e m a i n f o c u s e d o n m a k i n g p r o g r e s s t o w a r d s a c h i e v i n g i n v e s t m e n t g r a d e c r e d i t r a t i n g s
i n t e r m s o f t h e m e r g e r t h i s p a s t q u a r t e r w e a c h i e v e d s e v e r a l s i g n i f i c a n t m i l e s t o n e s m o s t i m p o r t a n t l y a s w e a n n o u n c e d l a s t m o n t h
i n a d d i t i o n o u r t a h o e r e s o r t (*->s) b e n e f i t e d f r o m d r a m a t i c a l l y b e t t e r c o n d i t i o n s t h r o u g h o u t t h e s k i s e a s o n a n d a c h i e v e d r e c o r d r e v e n u e l e v e l s i n a l l k e y b u s i n e s s l i n e s
a l l r i g h t t h e n e x t q u e s t i o n i s h o w a r e t h e c e r t i f i c a t i o n p r o g r a m s m o v i n g f o r w a r d a n d w h a t h a s b e e n t h e e f f e c t o f t h e n e b (s->*) c e r t i f i c a t i o n
g i v e n t h e s a l e a c t i v i t y a n d a c q u i s i t i o n a c t i v i t y i t s v e r y h a r d t o k i n d o f k e e p t r a c k o f t h a t o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r i w a s w o n d e r i n g i f y o u m i g h t j u s t b e a b l e t o s a y i t h i n k y o u m e n t i o n e d 4 a i r c r a f t
w e h a v e n t m a d e a d e c i s i o n t o n o t r e l e a s e t h e a i r c r a f t b u t w e d o n t h a v e e n o u g h d a t a p o i n t s o r c o n f i d e n c e (f o r->w i t h) t h i s a i r c r a f t t y p e t o m a k e t h a t d e t e r m i n a t i o n
a l o t o f a c t i v i t y t h e r e k e v i n m e n t i o n e d t h e r e i s s o m u c h a c t i v i t y g o i n g o n i n t h e c o r e s p a c e r i g h t n o w w h i c h n o r m a l l y y o u d o n t s e e b i g b l i p s
a l o t o f t h e t r a f f i c t h a t w e t o o k o n d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r n o t o n l y w a s s o m e o f t h a t l o n g d i s t a n c e w h i c h d e f i n i t e l y i s v e r y l o w m a r g i n
s o t h e s a m e c u s t o m e r s i f t h e y w a n t t o s t o (r e->w) t h e i r d o c u m e n t (s->*) f o r a l o n g p e r i o d o f t i m e t h e y c a n u s e t h e s a m e p l a t f o r m o r i f t h e y w a n t t o u s e
a r e y o u s a y i n g (t h a t->*) i n y o u r c o m m e n t a r y y o u t a l k e d a b o u t m a y b e n o t b e i n g q u i t e a s c o m p e t i t i v e i f t h e c i t y w a s n o t v a l u i n g t h e s m a r t c o n t r o l a s p e c t s
o u r p e r f o r m a n c e i s r a m p i n g a s a r e s u l t o f t h e i n v e s t m e n t s w e v e b e e n m a k i n g i n t h e b u s i n e s s c o u p l e d w i t h a d i s c i p l i n e d a p p r o a c h t o b a l a n c e (d->*) r e v e n u e g r o w t h w i t h i m p r o v e d p r o f i t a b i l i t y
s o b u t w e l l c o n t i n u e t o o b s e r v e w h a t s h a p p e n i n g a n d a s f a r a s w h a t w e s e e r i g h t n o w i s t h a t w e a r e v e r y c o n f i d e n t a t e a s t w e s t b a n k
t h e g r o w t h i n s u b s c r i p t i o n r e v e n u e i s a r e s u l t o f o u r s t r o n g a n d b a l a n c e d p e r f o r m a n c e a c r o s s t h e c l o u d p o r t f o l i o m i g r a t i o n o f o u r m i d m a r k e t c u s t o m e r s t o n x t (a n d->*)
a r e m u c h m o r e f u n d a m e n t a l a s i t r e l a t e s t o p r o m o t e d p r i c e p o i n t s a n d t h i s t h e p r e s s u r e t h a t w e s e e o n t h e c o n v e n t i o n a l s i d e o f t h e b u s i n e s s
s e c o n d w e v e i n c r e a s e d o u r f o c u s o n h i g h q u a l i t y a c c e l e r a t i o n o f o u r o p e r a t e d d e v e l o p m e n t o p t i o n s m u l t i d i s c i p l i n e (*->d) p r o j e c t t e a m s h a v e b e e n e s t a b l i s h e d f o r a l l m a t e r i a l o p e r a t e d d e v e l o p m e n t o p t i o n s
b u t t h e n w e v e b e e n p r e t t y o p e n o n t h e s e c a l l s a b o u t t h e f a c t t h a t (o->i) n t h e p a y m e n t s b u s i n e s s w e w e r e l o s i n g c u s t o m e r s t h e y w e r e l e a v i n g j a c k h e n r y a n d t h e y w e r e p a y i n g a d e c o n v e r s i o n f e e s o m e t i m e s t o l e a v e u s b e c a u s e t h e y w e r e n t h a p p y w i t h t h e p l a t f o r m a n d o f c o u r s e t h a t h a s
s o w e r e s o f a r a w a y f r o m t h e m a r k e t s t h a t i t c r e a t e s s o m e w h a t o f a d i s a d v a n t a g e i n t e r m s o f s u p p l y i n g s u b s t r a t e s o i s i t t e c h n i c a l l y f e a s i b l e y e s i s i t
t h e l a r g e r p r o j e c t s w e a r e w i n n i n g n o w c a n s u p p o r t a c c e l e r a t i n g g r o w t h w e a r e s e e i n g m o r e o p p o r t u n i t i e s i n o t h e r t y p e s o f p r o j e c t s b e y o n d o u r b a s i c e n e r g y f o c u s e d r e t r o f i t s (*->f) o (f->r) b u i l d i n g s
w e w i l l a l s o r e f e r t o n o n g a a p m e a s u r e s w e r e q u e s t t h a t y o u r e v i e w t h e r e c o n c i l i a t i o n s t o g a a p s t a t e m e n t s p r o v i d e d w i t h o u r e a r n i n g s n e w s r e l e a s e a n d t o d a y s s l i d e s w h i c h a r e p o s t e d o n o u r w e b s i t e
s o i t s k i n d o f a n a n o m a l y i f y o u t r y t o l o o k a t t h e f i r s t q u a r t e r a n d t h e s e c o n d q u a r t e r p l a t e w a s u n u s u a l l y s t r o n g i n t h e f i r s t q u a r t e r n o t a n d w e p u l l e d s o m e o u t o f t h e s e c o n d q u a r t e r i n t o t h e f i r s t q u a r t e r (i->*) s p u l l i n g f r o m t h e f o u r t h q u a r t e r
i h i g h l i g h t e d (i->t h a) t a t t h e e n d o f j u n e l a s t y e a r b e c a u s e i t w a s u p s o s i g n i f i c a n t l y a n d i w a s f r a n k l y k i n d o f s h o c k e d w i t h h o w l a r g e t h e p i p e l i n e w a s g e t t i n g a n d s o h e r e t h e s a l e s t e a m n o w a f t e r r e c e i v i n g a q u o t a i n c r e a s e
a n d w h i l e w e w i l l s t i l l d o s o m e o p t i m i z a t i o n i w o u l d s a y (*->t h r o u g h) m i d n e x t y e a r i t s h o u l d b e w i t h n r c s t h a t a r e l o w e r t h a n w h a t w e a r e r e a l i z i n g r i g h t n o w
f a i r l y l o w a n d w e a l s o h a v e (*->t h e) c u r r e n c y h e d g e s o n o u r c a p i t a l i n t h e c h i n a b a n k r u n n i n g t h r o u g h t h a t l i n e i t e m i n t h e i n c o m e s t a t e m e n t s o
r e t a i n i n g c u s t o m e r s a r o u n d c o n t r a c t r e n e w a l t i m e t h e i n t e n d e d c o n s e q u e n c e o f t h a t i s i t f r e e s u p o u r s a l e s e x e c u t i v e s t o j u s t f o c u s o n s e l l i n g
c a s h w a s h i g h e r d u e t o e f f e c t i v e w o r k i n g c a p i t a l m a n a g e m e n t w e b r o u g h t r e c e i v a b l e s d o w n s u b s t a n t i a l l y u s i n g m u c h o f t h o s e p r o c e e d s t o r e d u c e p a y a b l e s w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n o p e r a t i n g a s s e t s a s w e l l
w e f r a n k l y t h i n k w e l l u t i l i z e s o m e o f t h a t i n c r e m e n t a l c a p a c i t y a s w e l l s o w e l l g e t l e v e r a g e b e n e f i t s o n m a r g i n a s w e l l a s c o s t b e n e f i t s a s w e l l a s s o m e i n c r e a s e d s h i p m e n t s
i t s g o o d t o l o c k i n s t r o n g c o n d i t i o n s (s->*) t r o n g m a r k e t t e r m s a n d w h e (n->r e) t i m e s a r e b a d y o u d o n t w a n t t o l o c k i n l o u s y l e a s (e->i n g) r a t e s a n d y o u (t e->c a) n (d->t) t (*->u r n t) o k e e p t h e i n c r e m e n t a l l e a s e t e r m s (s->*) h o r t i t h i n k t h i s i s a g o o d t i m e a n d w e v e b e e n b e h a v i n g a c c o r d i n g l y
i t s a g o o d p l a c e f o r u s t o b e a s f a r a s h a v i n g a d i f f e r e n t i a t e d s o l u t i o n a n d b e i n g a b l e t o s e l l v a l u e a s o p p o s e d t o j u s t t r y i n g t o c o m p e t e p e r w i d g e t w i t h s o m e b o d y w h o s o u t t h e r e w i t h e x a c t l y t h e s a m e t h i n g
w e v e e x p e r i e n c e d 2 c o n s e c u t i v e s t r o n g q u a r t e r s a n d w e (a->*) r e s t i l l c a u t i o u s l y o p t i m i s t i c t h a t o r d e r s w i l l c o n t i n u e t o b e s t r o n g d u r i n g t h e b a l a n c e o f t h e y e a r w e r e w a t c h i n g t h i s m a r k e t c l o s e l y
a n d i f a n y t h i n g i t w o u l d h a v e a m o d e s t d r a g o n r e s u l t s o v e r t h e s h o r t e r a n d m e d i u m t e r m a s t h e b u s i n e s s g r o w s l a r g e l y d u e t o t h e r a p i d g r o w t h
t o c a p i t a l i z e o n t h e g r o w i n g m a r k e t o p p o r t u n i t y a n d d e l i v e r i n g v a l u e t o o u r s h a r e h o l d e r s w i t h t h a t i w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o k (u->i) r t t h a n k y o u m a t t
h o w e v e r i s h o u l d n o t e t h a t r e v e n u e f o r t h i s p r o d u c t w i l l b e p r e d o m i n a n t l y g e n e r a t e d f r o m t h e u s a g e w e b u i l (d->t) f o r t h e m i n u t e s t h a t t e r m i n a t e t o t h e t e l e p h o n e n u m b e r s o r (o r->*) i g i n a t e f r o m t h e t e l e p h o n e n u m b e r s
b u t w e h a d t o d o i w o u l d s a y c o m p a r e d t o t h e p r i o r q u a r t e r s a l o t m o r e o f a p a r t i c u l a r k i n d o f t r a f f i c t h a t r e q u i r e s a l o t m o r e h a n d s o n a c t i v i t y a n d f i x e d
t h e o n e v o n a g e p l a t f o r m i n c l u d e s a s e t o f a p i s t h a t e n a b l e p h o n e n u m b e r p r o g r a m m a b i l i t y w i t h n u m b e r p r o g r a m m a b i l i t y i t s e a s y t o r o u t e c a l l s
i f c r e d i t o r s a r e u l t i m a t e l y t r e a t e d u n f a i r l y w e e x p e c t m a s a s w e l l a s o t h e r m a l a y s i a n s t a t e c o n t r o l l e d e n t e r p r i s e s w o n t b e a b l e t o b e n e f i t f r o m t h e s a m e k i n d o f i m p l i c i t t r u s t t h e f i n a n c i a l c o m m u n i t y h a s p l a c e d i n t h e m f o r d e c a d e s p a s t
i w o u l d s a y a l o t o f t h a t i n t h e s e c o n d q u a r t e r h a d t o d (e a l->o) w i t h t h e t y p e s o f t r a f f i c t h a t w e r e t a k i n g o n t h e r e w a s a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f l o n g d i s t a n c e t r a f f i c w h i c h a s y o u k n o w i s a v e r y l o w m a r g i n b u s i n e s s b e c a u s e t h e r e i s
a l l i n t h i s l i n e o f r e v e n u e w e d o c o n t i n u e t o h a v e s o m e h e a d w i n d s f r o m d e c r e a s e d i m p l e m e n t a t i o n r e v e n u e d u e t o t h e v a s t m a j o r i t y o f o u r c o r e i n s t a l l s a r e e l e c t i n g o u r o u t s o u r c i n g m o d e l
a n d i n o r d e r b o o k a n d t h e o n e c a v e a t t h e r e i s w e d o n t k n o w w h a t t h e y d o w i t h i n v e n t o r i e s t h r o u g h a c r o s s t h e w h o l e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s o t h e y c a n
t h e s e a s o n p a s s r e s u l t s (*->o f) t h i s s p r i n g r e p r e s e n t o u r s t r o n g e s t a b s o l u t e a n d p e r c e n t a g e g r o w t h e v e r i n o u r s p r i n g s e l l i n g s e a s o n a n d (o u->a) r (*->e a) s t r o n g i n d i c a t i o n o f t h e c o m p e l l i n g v a l u e o f o u r s e a s o n p a s s p r o d u c t s
s e e i n g l o t s o f c o m p e t i t i o n f r o m f i x e d r a t e l e n d e r s a s t h e a s r a t e s s t a r t t o g o u p a n d w e v e h a d a g o o d l o n g r u n i n t h e c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e
i n t e r m s o f t h e q u a n t i f y i n g w h a t m i g h t t h e r i s k b e i t s r e a l l y a f u n c t i o n o f 2 v a r i a b l e s h e r e t h e f i r s t v a r i a b l e i s h o w s t e e p l y d o e s t h a t g o u p
t h a t i s a b o v e w h a t w e n e e d i n o r d e r t o h o l d o u r r e v e n u e s b u t a g a i n i t s g o i n g t o t a k e a l i t t l e b i t o f t i m e b e f o r e t h e s e p r o g r a m s s t a r t p h a s i n g i n t y p i c a l l e a d t i m e f r o m t h e a w a r d
a s a b u s i n e s s i m e a n (w e->*) i c h a r a c t e r i z e i t i n t e r n a l l y h e r e w e t h i n k w e r e d o i n g p r e t t y w e l l b u t w e r e l i k e t h e b e s t h o c k e y p l a y e r s i n m e x i c o a n d w e w a n t t o g e t t o t h e n h l h e r e i n t e r m s o f o u r c o s t m a n a g e m e n t
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c a l l t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
y e s i t h i n k c r a i g t h e o n l y t h i n g i d a d d t h e r e i s t h a t i t m a k e s s e n s e f o r o u r p r o j e c t s b e c a u s e w e r e a b l e t o c o u p l e i t w i t h a l o t o f o t h e r e n e r g y c o n s e r v a t i o n m e a s u r e s s o w e r e a b l e t o m a k e t h e e c o n o m i c s w o r k
a s w e v e d i s c u s s e d m a n y t i m e s i n t h e p a s t d e c o n v e r s i o n r e v e n u e i s l a r g e l y o u t s i d e o u r c o n t r o l a n d v e r y d i f f i c u l t t o f o r e c a s t b u t k e v i n w i l l p r o v i d e m o r e d e t a i l r e g a r d i n g w h a t w e s e e o n t h e h o r i z o n i n h i s r e m a r k s
b u t t h e t a k e a w a y i s t h a t t h e s e w i l l b e l a r g e l y t r a n s i t i o n a l i n n a t u r e (*->a n d) t h a t w h i l e t h e y w i l l i m p a c t 2 0 1 6 r e s u l t s w e d o n t e x p e c t t h e m t o i m p a c t 2 0 1 7 a n d f o r w a r d i n a s i m i l a r f a s h i o n
b u t i t s p r i m a r i l y j u s t s h i f t i n g s o m e s t u f f o u t a l i t t l e b i t t h a t w e d o e x p e c t w e l l b e g e t t i n g o n l a t e r i n t h e y e a r
a d v a n c i n g t h e s e e f f o r t s p o s i t i o n u s t o e x e c u t e a n (d->*) o p e r a t e (a->d) p r o g r a m i n l a t e 2 0 1 9 o r e a r l y 2 0 2 0 w e r e m a i n e x c i t e d a b o u t t h e p o t e n t i a l o f o u r l a r g e a c r e a g e p o s i t i o n
a s w e l o o k t o b r i n g m o r e o p e r a t e d c a p i t a l i n t o o u r 2 0 1 9 b u d g e t w e a r e w o r k i n g t o a c c e l e r a t e a d d i t i o n a l i d e n t i f i e d r e c o m p l e t i o n s a n d i n f i l l d r i l l i n g l o c a t i o n s
t h a n k y o u k e v i n g o o d m o r n i n g e v e r y o n e w e r e p l e a s e d t o r e p o r t a n o t h e r q u a r t e r w i t h r e c o r d r e v e n u e a n d e a r n i n g s a s a l w a y s i d l i k e t o b e g i n t o d a y b y t h a n k i n g o u r a s s o c i a t e s f o r a l l t h e h a r d w o r k t h a t w e n t i n t o p r o d u c i n g t h o s e r e s u l t s
d u r i n g t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r t h a t d o e n h a n c e o t h e r p a r t s o f o u r c o s t s t r u c t u r e b u t a r e (*->r e) l a t i v e l y l o w a r p (m->a) m i n u t e s
w e c a n g e n e r a l l y t r a n s l a t e t h a t i n t o a g o o d i m p a c t n o t j u s t o n t h e t o p l i n e b u t o n t h e b o t t o m l i n e a s w e l l (b u t->s o) i w o u l d s a y c a r g o i s t h e b e s t b e n e f i c i a r y o f t h e v o l u m e g r o w t h
i d l i k e t o p o i n t o u t t h a t s t a t e m e n t s t o d a y w h i c h a r e n o t h i s t o r i c a l f a c t s m a y b e d e e m e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e e s t i m a t e s o r e x p e c t a t i o n s e x p r e s s e d i n t h o s e s t a t e m e n t s
i n c o n n e c t i o n w i t h o u r a n n u a l f l e e t r e v i e w a n d a s p a r t o f o u r s t r a t e g y t o a c c e l e r a t e o u r e x i t f r o m o l d e r f r e i g h t e r s w e d e c i d e d t o s c r a p o u r l a s t 6 r e m a i n i n g 7 4 7 c o n v e r t e d f r e i g h t e r s w h e n t h e i r c u r r e n t l e a s e s e x p i r e
(t h a t->*) b u t i w o u l d s a y t h a t w e h a v e d o n e a l l t h e t h i n g s w e s a i d w e w o u l d d o a t t h e h a l f y e a r
o f t h e s e t t l e m e n t r a t e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a n d t h a t w a s v e r y w e l c o m e t o u s
a n d w h a t w e w i l l s e e a s w e l l t h e n i s (*->w e) s o i d o n t k n o w i f i h a d a g u e s s i g u e s s w h a t w e w o u l d s p e n d
g r e a t w o r k b y t h e l e g a l a n d d e a l t e a m s o n b o t h s i d e s a n d i n c r e d i b l e p r o f e s s i o n a l i s m a n d c o u r t e s y s h o w n f r o m b o t h g o v e r n m e n t s
a n d o n t h e m a r g i n p r o f i l e a r e t h e y v e r y c o m p a r a b l e f r o m w h e n y o u l o o k a t v e n t (e->i) v o n t h e r e t a i l c o m m e r c i a l o r t h e r e i s a d i f f e r e n t i a t i o n
a s o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d l i q u i d i t y p o s i t i o n i m p r o v e s a s a r e s u l t o f a n t i c i p a t e d i n c r e a s e d o n s t r e a m r a t e s
n o t a l l o f o u r b r a n d s a r e i m p a c t e d e q u a l l y r e l a t i v e t o t h e s p e e d a t w h i c h w e r e r e c o v e r i n g s u p p l y
b u t w e e x p e c t t o o v e r c o m e t h e s e h e a d w i n d s w i t h c o n t i n u e d g r o w t h i n s p e c i a l t y i n g r e d i e n t s a n d g o o d c o s t m a n a g e m e n t
t o b o t h s u s t a i n a l o n g t e r m d i v i d e n d w h i l e c o n t i n u i n g t o r e i n v e s t i n t h e g r o w t h o f t h e b u s i n e s s t o a c h i e v e o u r s t r a t e g i c g o a l s
t h a t h a s 4 0 q u a l i f i e d b i d d e r s w h i c h i s a m u c h b r o a d e r i n v e s t o r b a s e t h a n e i t h e r o f t h e p a s t 2 y e a r s
o n t h i s t e a m s o i j u s t d o n t w a n t t h e r e t o b e a s e n s e o u t t h e r e i n t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y o r a n y w h e r e e l s e
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n v o l v e a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d t e s s c o s r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e d i s c u s s e d t o d a y
w e d o h a v e s o m e n o i s e i n t h e r e f r o m q u a r t e r t o q u a r t e r a l w a y s i t h i n k t h (e->a t) f o u r t h q u a r t e r i s a l i t t l e b i t h i g h e r t h a n t h e r e s t o f t h e y e a r
p r o v i n g o u r c o m m i t m e n t w i t h p r o f i t a b l e g r o w t h a n d t h e s t r e n g t h o f o u r u n i q u e b u s i n e s s m o d e l
p a r t i c u l a r l y t h r o u g h i n v e s t m e n t s a i m e d a t g r o w t h i n b u s i n e s s e s w h e r e w e c a n p r o a c t i v e l y l e v e r a g e o u r s t r e n g t h s
t h i s s u c c e s s w e a r e e x p e r i e n c i n g i n o u r p u b l i c c a r r i e r m a r k e t i s e v i d e n c e t h a t w e a r e b e g i n n i n g t o w i n m o r e b u s i n e s s
w h i c h w e n e e d t o t h i n k t h r o u g h w h i l e t h i n k i n g a b o u t t h e f u t u r e a n d f i n a l l y j u s t
u n d e r l y i n g r e s o u r c e t h a t i s a t a i l w i n d f o r o u r b u s i n e s s t h a t y o u h a v e n o t s e e n
t h e g e n e r a l o u t l o o k i s v e r y p o s i t i v e f r o m a n e c o n o m i c s t a n d p o i n t a n d f r o m a c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e
b u t w h a t i w i l l e m p h a s i z e i s t h a t p a r t o f t h e s y n e r g y f o r c l o u d c o m p u t i n g
i n s u m m a r y w e d e l i v e r e d s t r o n g e a r n i n g s p e r s h a r e a n d m a i n t a i n e d p r o f i t a b i l i t y i n a v o l a t i l e e n v i r o n m e n t
h a d a n y r e f i n e m e n t s i n t e r m s o f y o u r t h i n k i n g o n p r o m o t i o n a l p r o g r a m s a s i r e c a l l a b o u t a y e a r a g o y o u h a d s o m e v e r y
i n c r e a s e b u t w e a r e c a p t u r i n g a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f t h a t i n c r e a s e e v e r y t i m e i t h a p p e n s
t h e r e s c l e a r l y m u c h w o r k t o b e d o n e b u t i l i k e t h e p r o g r e s s t h a t h a s b e e n m a d e a n d l o o k f o r w a r d t o t h e t e a m d r i v i n g t o w a r d c o n t i n u e d t r a c t i o n
i w i l l b e g i n b y p r o v i d i n g a s i m p l e e x p l a n a t i o n o f 3 e x t e r n a l f a c t o r s t h a t w e a r e f a c i n g
w h e n w e t a l k a b o u t v o l a t i l i t y i n t h e c o m m u n i c a t i o n s (s->*) p a c e e v e n o u t s i d e o f t h e t o p a c c o u n t
a s p a r t o f t h e p r o g r a m t e s s c o w i l l a l s o s u p p o r t v e r i z o n s g e n e r a l c o n t r a c t o r s w i t h s i m i l a r p r o g r a m s
a n d a l s o i (m p l->n c r) e m e n t o u r s a l e s i n (t h e->*) a l a r m s a n d t e c h n o l o g y n o w t h a t t h e r e s n o a n y l i m i t a t i o n t o t h e i m p o r t o f t h o s e d e v i c e s
i n t h e g o v e r n m e n t m a r k e t s a l e s w e r e d o w n d o u b l e d i g i t s a n d g r o s s p r o f i t w a s d o w n s i n g l e d i g i t s f r o m a y e a r a g o
a n d w e t o o k y o u t h r o u g h h o w c a s h (i->h a) s m o v (i n g->e d) a r o u n d t h e g r o u p a n d h o w w e a l l o c a t e t h a t c a p i t a l w e a l s o s a i d a t t h a t t i m e
w e g r e w w i t h a n u m b e r o f c l i e n t s i n t h e t e c h n o l o g y r e t a i l h e a l t h c a r e a n d f i n a n c i a l s e r v i c e s i n d u s t r i e s i n t h e q u a r t e r
t r a d i t i o n a l r a t e s (w e->a) r e p r o b a b l y m o v i n g u p p a r t i c u l a r l y w i t h (t h->*) e (e->*) l e c t r o n i c l o g s a n d i t (i->*) s h a r d t o f i n d d r i v e r s t h e s e d a y s s o
(*->y e s) i t s g o i n g t o b e i n t e r e s t i n g t o s e e w h a t h a p p e n s w i t h t h e r a t e (s->*) b u t i g u e s s w e w i l l g e t i n t o a n e n v i r o n m e n t
a t t h e s a m e t i m e i n c e r t a i n c r i t i c a l a r e a s w e h a v e a d d e d t a l e n t f r o m o u t s i d e t h e o r g a n i z a t i o n t h a t i t h i n k w i l l h e l p
t h a t a r e f l o w i n g t h r o u g h t h e i r v o l u m e p r o j e c t i o n s a s w e k i n d o f h a v e t h e s e a s o n r i g h t u p o n u s
a n i m p o r t a n t a c t i o n t h a t w e h a v e t a k e n d u r i n g t h e q u a r t e r i s t h a t w e h a v e s t a r t e d t o w o r k w i t h
w e w o n b u s i n e s s w i t h m o r e t h a n 2 d o z e n c l i e n t s i n c l u d i n g s e v e r a l i m p o r t a n t n e w l o g o s
w e a r e a m o n g t h e h i g h e s t r a n k (e d->*) p r o v i d e r s w i t h t h e s e c l i e n t s a n d w e r e m a i n f o c u s e d o n d e l i v e r i n g c a r e f u l l y c r a f t e d s o l u t i o n s
f o r p r o v i d e r s t h i s m e a n s a h i g h e r r e v e n u e y i e l d a t a l o w e r c o s t a n d i m p r o v e d d a y s i n a r
c o m b i n i n g r e v e n u e s f r o m m o b i l e a d v e r t i s i n g a n d s u b s c r i p t i o n s r e v e n u e s
t h e r e a r e e v e n c a s e s w h e r e w e a r e e n t r u s t e d w i t h t h e i r w h o l e b u s i n e s s (e s->*)
a n d s o i t i s j u s t a m y r i a d o f d i f f e r e n t t h i n g s d e p e n d i n g o n t h e v e r t i c a l m a r k e t
s o i t w o u l d b e s l i g h t l y m o r e e x a g g e r a t e d i t w o u l d b e m o r e e x a g g e r a t e d i n t h e b e r k (e->*) l e y p o i n t s i d e o f t h a t e q u a t i o n
t h e b a l a n c e o f t h e i n c r e a s e w a s a r e s u l t o f h i g h e r f o u r t h q u a r t e r a d v e r t i s i n g t e c h n o l o g y a n d d o n a t i o n e x p e n s e s
t h e p r i c e o f o i l w i l l a l w a y s g o u p b u t i t w i l l g o d o w n t h i s i s w h a t s g o i n g t o h a p p e n b u t i t h i n k o u r u n d e r l y i n g t r e n d o f r e s u l t s i s r e a l l y
i t i s a c o m m i t m e n t t h a t w e m a k e a s a n o r g a n i z a t i o n a s a m a t t e r o f f a c t t h e n e w m i s s i o n t h a t w e c r e a t e d
t h a n k y o u a g a i n f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
f o r t u n a t e l y t h e b e n e f i t s t h a t w e c o n t i n u e t o r e a l i z e f r o m o u r c o s t d o w n p r o g r e s s w e r e a b l e t o o f f s e t t h e h e a d w i n d s f r o m t h i s p r o d u c t
(i f w->w e v) e g o t t o l a u n c h t h e n e w p r o d u c t s w h e r e w e h a v e p r o d u c t g a p s a s w e (v e->*) t a l k e d a b o u t i n t h e p a s t a n d g e t t h o s e i n t o f u l l l a u n c h t h a t n e e d s t o h a p p e n
w i l l d e l i v e r b e n e f i t s t o t h e c o m p a n y l o n g e r t e r m a n d a s a r e s u l t o f t h a t i f w e g e t t h e l i f t
i f w e l o o k b a c k a t t h e m o r e t h a n 6 0 y e a r s s i n c e m i t s u b i s h i c o r p o r a t i o n w a s f o u n d e d
a n d t h a t s t h e v e r y t h i n g t h a t w e r e c o n c e n t r a t i n g o n a s a m a t t e r o f f a c t w e (*->v e) d e f i n e d (t h e->a) t u r n a r o u n d i n t h i s o r g a n i z a t i o n
t h e r e s w o r k t o b e d o n e i n c e r t a i n b r a n d s b u t w e f e e l c o n f i d e n t g i v e n w h e r e w e a l r e a d y a r e
w e r e l o o k i n g a t a p o s s i b l e n e w l i n e i n o n e o f o u r o t h e r s i t e s a t t h e m o m e n t a n d h a v i n g d i s c u s s i o n s i n t e r n a l l y
o u r e n g a g e m e n t w i t h o u r v e n d o r p a r t n e r s a n d t h e n t h e e x p e n s e m a n a g e m e n t p i e c e i f w e d o a g o o d j o b
p l e a s e t u r n t o p a g e 5 o f t h e m a t e r i a l s a s i m e n t i o n e d i n t h e b e g i n n i n g
o u r c o r p o r a t e t r u s t t e a m h a d a s t r o n g q u a r t e r e n j o y i n g i t s b e s t n e w b u s i n e s s m o n t h e v e r i n d e c e m b e r
s o m y f e e l i n g i s a s w e r e c o m i n g i n t o a y e a r f r o m n o w t h o s e 3 t h i n g s w i l l b e h a p p e n i n g
t h e y v e b e g u n t o i m p l e m e n t a c h a n n e l s t r a t e g y t h a t p r o v i d e s r i s k b e c a u s e t h e r e s c h a n g e i n t h e c h a n n e l s t r a t e g y t h a t i s n e e d e d
s o w h i l e i m n o t g o i n g t o g i v e y o u t h e p r e c i s e p h a s (*->e) i n (g->*) q 3 t o q 4 i w o u l d j u s t r e m i n d y o u t o l o o k b a c k a t r e v e n u e s e a s o n a l i t y (o f->a n d)
c l e a r l y o n g o i n g u n c e r t a i n t y a b o u t b r e x i t a n d t h e p o l i t i c a l i n s t a b i l i t y t h a t b r i n g s o n i s u n h e l p f u l
q u i t e w e l l w e a d d e d a n e w t i s s u e (a n d->*) p a p e r m a c h i n e l a s t y e a r a n d w e h a v e i n c r e a s e d a l s o o u r
i m g o i n g t o a s k b r o a d l y s p e a k i n g w h e n d o y o u t h i n k t h e c a r r i e r s w i l l s e e a p i c k u p i n t h e i r s p e n d i n g
i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y t h e r e s u l t o f h i g h e r c o s t i n o u r p u l p b u s i n e s s
a n d i g u e s s i s t h e r e a n y t h i n g t h a t s f a l l i n g o u t o f t h i s y e a r
a n d a l s o w h a t i s y o u r v i e w o n p o t e n t i a l a d d i t i o n a l h i k e s t o w a r d s a p r i l f o r h a r d w o o d i n a s i a
(o f a->t h e) b i l l i o n d o l l a r s i n r e v e n u e s a n d h a s p r o f i t s t h a t a r e w i l d l y h i g h e r
f r o m a n e c o n o m i c s t a n d p o i n t w e a r e s e e i n g f a i r l y h e a l t h y c o n d i t i o n s a c r o s s o u r e x i s t i n g f o o t p r i n t
t h a t w e s o m e t i m e s u s e t h i s i n t h e c o m p e t i t i v e l a n d s c a p e t h i s n e w (a n d->*) s t r o n g b u y i n g p o w e r t h a t w e h a v e
n o t n e c e s s a r i l y a s f a s t a s i w o u l d l i k e b u t a s f a s t a s w e r e a s o n a b l y c a n i d e n t i f y a n d r e c r u i t a b a l l p l a y e r s
o u r g r o w t h w a s a l s o d r i v e n b y s o l i d p e r f o r m a n c e f r o m o u r f e (n i c s->d e x) f u l l y e l e c t r o n i c b u s i n e s s
t h e r e s n o t a n y t h i n g i n p a r t i c u l a r t h a t s d r i v i n g (i n->*) a n a c c e l e r a t e d a m o u n t o f g r o w t h
a l l e a r n i n g s p e r s h a r e m e t r i c s d i s c u s s e d i n t h i s c a l l a r e o n a d i l u t e d s h a r e b a s i s f o r c o n t i n u i n g o p e r a t i o n s
t h e d i f f e r e n c e i n t h e v a l u e o f a g e n c y s e r v i c i n g v e r s u s n o n a g e n c y s e r v i c i n g i s d r a m a t i c
t h a n k y o u o p e r a t o r b e f o r e w e g e t s t a r t e d p l e a s e n o t e t h a t s o m e o f t h e c o m m e n t s t o d a y t h a t a r e n o t h i s t o r i c a l f a c t s c o u l d b e c o n s i d e r e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s u n d e r f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s a n d a r e b a s e d o n c e r t a i n a s s u m p t i o n s a n d e x p e c t a t i o n s o f m a n a g e m e n t
o u r s u m m e r g u e s t s w i l l h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o e n j o y a g r e a t l i n e u p o f a c t i v i t i e s f o r t h e w h o l e f a m i l y i n c l u d i n g r o p e s c o u r s e s z i p l i n e s s u m m e r t u b i n g a n d a l p i n e c o a s t e r s a l o n g w i t h i n c r e d i b l e o p p o r t u n i t i e s f o r e x p e r i e n t i a l l e a r n i n g i n a h i g h a l p i n e e n v i r o n m e n t
y o u h a v e a v e r y g o o d i d e a o f w h a t t h e t r a f f i c p a t t e r n s a r e n o w s o g o i n g f o r w a r d w e s h o u l d n t s e e m o r e o f t h e s e c h a n g e s i n (t h e->*) a s d r a m a t i c (a->*) c h a n g e (*->s) i n t h e m i x a s y o u v e s e e n i n t h e p a s t a n d y o u s t a r t t o s e e t h e b e n e f i t s o f s o m e o f t h e c i r c u i t c o s t (s->*) y o u s p e n t
i s t h a t i m e a n y o u m e n t i o n e d s o m e o f t h e d r i v e r s b u t i m e a n i s a l o t o f t h i s j u s t t h e p i p e l i n e (a n d->o f) w o r k i s g o o d t h (*->a t t h) e n e w p r o d u c t s a r e g o o d a n d i m e a n d o y o u t h i n k w e r e j u s t i n a p e r i o d t h a t m i g h t b e a l i t t l e b e t t e r t h a n n o r m a l o v e r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s
(*->n o w) i n a c c o r d a n c e w i t h o u r c o n d i t i o n a l a p p r o v a l f r o m t h e e u r o p e a n c o m m i s s i o n w e a r e a l s o p r e p a r i n g f o r t h e s u c c e s s f u l d i v e s t i t u r e o f c e r t a i n a s s e t s o f o u r c r o p p r o t e c t i o n b u s i n e s s t o f m c a f t e r t h e c l o s i n g o f t h e m e r g e r w i t h d o w
t h e f i r s t k i t c h e n t h a t w e a r e b u i l d i n g i s i n j u s t o u t s i d e o f s h a n g h a i a n d t h a t k i t c h e n i s i n t h e p r o c e s s o f b e i n g c o n s t r u c t e d n o w a s i m e n t i o n e d a t t h e f u l l y e a r r e s u l t s 6 m o n t h s a g o
c o n s i s t e n t w i t h w h a t w e a r t i c u l a t e d o v e r t h e l a s t f e w q u a r t e r s w e r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r b e l i e f t h a t a d j u s t e d e b i t d a s h o u l d i n c r e a s e w i t h e a c h s u c c e s s i v e q u a r t e r t h r o u g h o u t t h e y e a r w h i c h r e s u l t s i n a n u p w a r d s l o p e t h r o u g h o u t t h e y e a r
w o r k b e g a n i n s e p t e m b e r a n d i s e x p e c t e d t o c o n t i n u e i n t o 2 0 1 9 i n s u m m a r y i a m c o n f i d e n t t h a t c o n t i n u e d s u c c e s s o n o u r d i v e s t m e n t p r o g r a m e n h a n c e d f o c u s o n o p e r a t e d d e v e l o p m e n t (s->*)
t h e f i r s t o n e (a n->*) o p p o r t u n i t y t h a t w e h a d o r i g i n a l l y e x p e c t e d t o b e a r e v e n u e o p p o r t u n i t y i s a c t u a l l y b e i n g r e a l i z e d a s a c o (u->*) n t (e->*) r (*->a) e x p e n s e a n d w a s i m p l e m e n t e d a c o u p l e o f m o n t h s l a t e r t h a n o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d
t h e a l i b a b a e c o m m e r c e v o l u m e s g o i n g t h r o u g h (*->g o i n g t h r o u g h) s i n g a p o r e v i a t h a t r e l a t i o n s h i p w i t h s i n g p o s t w e a r e d e l i g h t e d t o h e a r t h a t a m a z o n i s g o i n g t o d o m o r e i n s i n g a p o r e g o i n g f o r w a r d
a n o t h e r l a r g e p r o j e c t t h a t w e c a n n o w d i s c u s s i s t h e n e w y o r k c i t y h o u s i n g a u t h o r i t y o r n y c h a o n a p r i l 6 n (y->i) c h (a->e l) a n n o u n c e d t h e c o m m e n c e m e n t o f w o r k o (f t h e o->*) n t h e f i r s t p h a s e o f t h e i r e n e r g y p e r f o r m a n c e c o n t r a c t
m a y b e l o o k i n g a t p a r t n e r s h i p s a n d b u i l d i n g t h a t e c o s y s t e m o u t m o r e s o t h a n y o u w o u l d (*->h a) v e t h o u g h t a y e a r a g o o r 1 8 m o n t h s a g o o r d o y o u f e e l l i k e a n y t h i n g y o u r c u s t o m e r s a r e l o o k i n g f o r i f y o u c a n t f i n d a w a y t o a c q u i r e i t y o u (v e->*) g o t t h e b a n d w i d t h a n d t h e r e s o u r c e s t o d e v e l o p i t i n t e r n a l l y
t h e i n v e s t m e n t s t h a t y o u m a d e i n c l u d i n g t h e h i r i n g i n t h e f o u r t h q u a r t e r a (n d->s) w e l o o k a t t h e m a c r o b a c k d r o p i t f e e l s b e t t e r t o d a y t h a n a y e a r a g o i m j u s t w o n d e r i n g i n t e r m s o f w h e n w e l o o k a t y o u r 1 0 l o a n g r o w t h g u i d a n c e i s i t
m o s t o f o u r w i n s a r e g o i n g t o c o m e i n t h a t a r e a b e c a u s e t h e r e a r e n t a w h o l e l o t o f m e c h a n i c a l s y s t e m b e i n g s o u r c e d a n y m o r e a n d e v e r y w i n i s e s s e n t i a l l y a c o n f i r m a t i o n o f o u r c a p a b i l i t i e s t o d o t h a t
o u r r e v e n u e r a n g e n e e d s t o b e a d j u s t e d f o r t h i s n e w c l a s s i f i c a t i o n d e t e r m i n a t i o n f o r t h e s e c o n d f a c t o r t h e r e a r e s o m e l a r g e r c u s t o m e r o p p o r t u n i t i e s i n t h e p i p e l i n e t h a t h a v e b e e n s l i g h t l y d e l a y e d f r o m a n e x p e c t e d r a m p d a t e
a s s c o t t m e n t i o n e d i l l g o o v e r o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i n m o r e d e t a i l a n d d i s c u s s o u r c u r r e n t h e d g i n g a c t i v i t i e s i (w i->*) l l a l s o w a l k t h r o u g h o u r u p c o m i n g c r e d i t f a c i l i t y r e d e t e r m i n a t i o n a n d p r o v i d e u p d a t e d g u i d a n c e f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
(*->y e s) j e f f i t s n i c k i t h i n k y o u h a v e t o l o o k a t t h e c h a n g e w e m a d e i n t h e p e n s i o n p l a n l a s t q u a r t e r a n d t h e i m p a c t t h a t h a d o n t h e o v e r a l l p e n s i o n c o s t i s a b i g p a r t o f t h a t
s u r e a n d f i n a l q u e s t i o n f o r m e c a n y o u t a l k a b o u t t h e f i n a n c i a l h e a l t h o f y o u r a i r l i n e c u s t o m e r s a n d h o w m a n y a i r l i n e s d o y o u h a v e c u r r e n t l y i n y o u r w a t c h l i s t a n d h o w m a n y a i r p l a n e s c o u l d b e a t r i s k w i t h i n t h a t w a t c h l i s t
i n t e r m s o f h o w y o u m o d e l t h i s i w o u l d s u g g e s t t o y o u t h a t y o u s h o u l d j u s t l o o k a t t h e h i s t o r i c m e d i u m t e r m g r o w t h r a t e (s->*) a n d e x p e c t t h a t t h e a i r p o r t v o l u m e s g r o w a t a b o u t t h a t l e v e l g o i n g f o r w a r d
t h a t c a d e n c e w h a t a l s o a f f e c t s t h a t r a m p r a t e i s t h e n u m b e r o f d i f f e r e n t s e r v i c e s t h a t w e o f f e r s o r i g h t n o w w e r e o f f e r i n g a b o u t 5 t o 6 u n i q u e t y p e s o f s e r v i c e s a n d w e h a v e p r o g r a m s i n t h e p i p e l i n e t h a t a r e c o m i n g s o e a c h o n e o f t h o s e
w e a r e c u r r e n t l y i n b i d n e g o t i a t i o n s w i t h c o u n t e r p a r t i e s a s p a r t o f o u r p o r t f o l i o c l e a n u p w e a l s o h a v e s e v e r a l s m a l l e r d e a l s l o c a t e d w i t h i n t h e p e r m i a n b a s i n t h a t a r e c u r r e n t l y b e i n g o r s o o n t o b e m a r k e t e d o n e n e r g y n e t (t h e->*)
n o w l e t m e q u i c k l y t u r n t o a n u p d a t e o n o u r o u t l o o k f o r 2 0 1 8 w e h a v e r e v i s e d o u r f o u r t h q u a r t e r g u i d a n c e f o r 2 0 1 8 t o i n c o r p o r a t e t h e c h a n g e s i n d r i l l i n g p r o g r a m s f r o m o u r p a r t n e r s a n d o t h e r e x p e c t e d p e r f o r m a n c e
w i t h f i r s t p r o d u c t i o n e x p e c t e d e a r l y i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 9 a l s o i n t h e a r k o m a b a s i n w e c o n t i n u e t o w o r k o n d e e p e n i n g o u r t e c h n i c a l u n d e r s t a n d i n g o f t h e b a s i n g e o l o g y a n d m a t u r i n g o u r d r i l l i n g i n v e n t o r y
m a y b e f l a g g i n g a n y t h i n g i n t h e c o n t r a c t o n t h e o t h e r s i d e r i g h t s o i m y o u l i v e d t h r o u g h a n u m b e r o f y e a r s a g o w h e r e t h e o b a m a a d m i n i s t r a t i o n s n u c k i n s o m e l a n g u a g e a b o u t r e c o m p e t i n g c o n t r a c t s
v e r y k e e n l y f o c u s e d o n e x a c t l y w h a t t h e d e s i g n i s a n d h o w t h a t p r o j e c t w (i l->o u) l (*->d) u l t i m a t e l y b e n e f i t t h e c o m m u n i t y w e t h e r e a r e a n u m b e r o f a r e a s t h a t w e (w o u l->*) d l i k e t o s e e b e n e f i t s c o m e w e w a n t t o m a k e s u r e t h e p r o j e c t h e l p s w i t h t r a n s i t
i a m p l e a s e d w i t h t h e m o m e n t u m i n o u r b u s i n e s s a n d o u r s t r a t e g i c t r a n s f o r m a t i o n u n d e r w a y f o c u s e d o n o u r g r o w t h f o r w a r d p l a n o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s d e m o n s t r a t e t h e c o n s i s t e n c y o f o u r p e r f o r m a n c e a n d o u r i m p r o v e d c o m p e t i t i v e p o s i t i o n i n g
o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s s h o w t h a t w e a r e d e l i v e r i n g o n o u r f i r s t p r i o r i t y a n d w e a r e o f f t o a s o l i d s t a r t i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w h i c h i s d r i v e n b y t h e n o r t h e r n h e m i s p h e r e a n d t h e b r a z i l i a n s a (f->p h) r i n h a p l a n t i n g s e a s o n s
i f w e k e e p g r o w i n g l i k e t h i s a n d w e c o n t i n u e t o o u t p e r f o r m m o s t o f o u r p e e r s a n d i t s r e a l l y h a r d t o j u s t i f y t h a t w e w a n t e d t o g e t d i s t r a c t e d a n d t h e n g o (a->i) n (d t h e->a) n (*->d) b u y s o m e b o d y a n d t (*->h e n t) a k e c a r e o f s o m e b o d y e l s e (s->*) p r o b l e m
p r o d u c t i o n i s m o r e t h a n 7 m i l l i o n c u b i c f e e t e q u i v a l e n t p e r d a y a n d t h e s a l e s w i l l i n c l u d e d e v e l o p e d a n d u n d e v e l o p e d a c r e a g e t h e f i r s t p a c k a g e i s e x p e c t e d t o c o n t a i n o u r d e v e l o p e d a n d u n d e v e l o p e d i n t e r e s t (s->*) i n d e w e y c o u n t y o k l a h o m a
w e b e l i e v e w e w i l l b e h i g h l y c o m p e t i t i v e i n s i m i l a r b i d s o u r s t r e n g t h i n i n t e g r a t i n g c o m p l e x t e c h n o l o g i e s e n a b l e s u s t o h a n d l e t h e s o p h i s t i c a t e d n e t w o r k i n g s o f t w a r e
s t r e a m l i n i n g t h a t c a n b e d o n e t h e b a d n e w s i s t h a t w e s t i l l t h i n k t h e r e s a l o t o f p r i c e p r e s s u r e i n t h e m a r k e t s o i t h i n k i t w o u l d b e o p t i m i s t i c t o f o r e c a s t f u r t h e r m a r g i n i m p r o v e m e n t
a s a c o m p a n y w e b e l i e v e h e d g e s a r e a n i m p o r t a n t i n s t r u m e n t t o d e c r e a s i n g v o l a t i l i t y i n c a s h f l o w (s->*) b u t s h o u l d b e e n t e r e d i n t o r a t a b l y o v e r t i m e f o r a p e r c e n t a g e o f p d p t h a t y o u (w e->a) r e n o t t i m i n g t h e m a r k e t
o u r l o s s e s a t m a s c o n s i s t o f f u t u r e r e n t a l s a s w e l l a s c o m p e n s a t i o n f o r m a i n t e n a n c e v a l u e c o n s u m e d d u r i n g t h e t e r m o f t h e c o n t r a c t w h i c h w a s t o b e d u e a t l e a s e e x p i r y w e l l b e p u r s u i n g r e m e d i e s f o r t h i s b u t w o u l d s a y t h a t t h e a p p r o a c h t a k e n h e r e i s d i s a p p o i n t i n g
(*->t h) i s (*->i s) t h e t h i r d c o n s e c u t i v e q u a r t e r o f a d j u s t e d e b i t d a g r o w t h s i n c e t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 5 w h i c h w a s t h e f i r s t q u a r t e r d u r i n g w h i c h w e i n i t i a t e d t h e o n r a m p i n g o f s i g n i f i c a n t n e w a m o u n t s o f t r a f f i c
o f n o t e s o m e o f t h e s e s a v i n g s w e r e t e m p o r a r i l y o f f s e t b y e x p e c t e d i n e f f i c i e n c i e s a s t h e f i n a l v o l u m e s f r o m t h a t p l a n t w e r e t r a n s i t i o n e d t o o t h e r s i t e s
(*->a n d) o b v i o u s l y w h e n y o u r e t h i n k i n g a b o u t h o w m u c h o f y o u r e x p (a->e) n d a b l e i n c o m e y o u r e g o i n g t o s p e n d o n c e w e a r e q u i t e t h o u g h t f u l a b o u t t h a t s h a r e o f w a l l e t q u e s t i o n p a r t i c u l a r l y o v e r t h e h o l i d a y s w h e n p e o p l e o f t e n g o i n w i t h a b u d g e t a n d
l o o k i n g s t a t e m e n t s b a s e d o n t h e b u s i n e s s e n v i r o n m e n t a s w e c u r r e n t l y s e e i t a n d a s s u c h d o e s i n c l u d e c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s p l e a s e r e f e r t o o u r p r e s s r e l e a s e a n d o u r s e c f i l i n g s
w e v e c e r t a i n l y t a k e n a d v a n t a g e o f t h i s i n b u i l d i n g o u r b u s i n e s s a n d w (i->e) l l c o n t i n u e t o a l l o c a t e l a r g e a m o u n t s o f c a p i t a l t o o u r b u s i n e s s g o i n g f o r w a r d
m a y b e t h i s h o l i d a y s e a s o n a t s o m e p o i n t a t y o u r i n v e s t o r d a y c a n y o u t a l k a b o u t h o w t h a t w e n t i k n o w y o u h a v e a c o m m e r c i a l o u t t h e r e b u t d i d y o u p u l l b a c k o n m a r k e t i n g s p e n d b e c a u s e t h e r e s j u s t b e e n s o m u c h d e m a n d a n d y o u d i d n t w a n t t o
w e s t i l l s e e g r o w t h i n t h e t r a d i t i o n a l t r a d e a n d s o p a r t o f o u r i n v e s t m e n t (e->i) n r o u t e t o m a r k e t i n a r e a s l i k e b r a z i l o r i n d i a a s w e o r e v e n c h i n a a s w e t h i n k a b o u t g e t t i n g o u t s i d e t h e m a i n c i t i e s
a n d a l l t h e w h i l e t h e b a c k e n d d a t a w i l l b e f a r r i c h e r q u a l i t a t i v e l y s i m i l a r t o t h e a r c h i v e o f t e l e v i s e d s p o r t i n g e v e n t s a s c o m p a r e d t o t h e n e w s p a p e r a c c o u n t s t h a t p r e d a t e d t e l e v i s e d r e c o r d i n g (s->*)
a n d s i g n i f i c a n t r e t u r n o f c a p i t a l t o o u r s h a r e h o l d e r s t h r o u g h s h a r e r e p u r c h a s e s a n d d i v i d e n d s w i t h t h a t a s c o n t e x t l e t s r e v i e w t h e h i g h l i g h t s o f t h e s e c o n d q u a r t e r
w e v e m a d e g o o d h i r e s i n b u i l d i n g o u r i n t e r n a l l e a s i n g c a p a b i l i t y a s w e l l a n d h a v e i n c r e a s e d t h e v e l o c i t y o f l e a s i n g s i n c e w e s t a r t e d m i g r a t i n g t h e l e a s i n g f u n c t i o n i n h o u s e i n t h e f i r s t q u a r t e r
f o r 2 0 1 6 o n j a n u a r y 3 1 d a n w a s h i t b y a v e h i c l e w h i l e h e w a s c y c l i n g a n d f o l l o w i n g t h e a c c i d e n t h e w a s h o s p i t a l i z e d f o r a n e x t e n d e d p e r i o d o f t i m e
l o w e r o p e c p r o d u c t i o n s u p p l y o u t a g e s a n d l a c k o f w e a t h e r d e l a y s p r e v e n t e d t h e s p o t m a r k e t f r o m s t e p p i n g u p t o s e a s o n a l l y e x p e c t e d w i n t e r t r a d i n g f r e i g h t l e v e l s
(*->a n d) h a s b e e n i m p a c t e d b y i n c r e a s i n g o v e r c a p a c i t y o f r t l a s m u l t i p l e r e g i o n a l p l a y e r s h a v e b u i l t e x c e s s p r o d u c t i o n c a p a b i l i t i e s f o r i n t e r n a l c h i n (e s e->a) d e m a n d
o f a n i n t e r e s t r a t e d e c l i n e a s w e e x p e c t t o b e n e f i t f r o m i n c r e a s e d r e c a p t u r e i n c o m e a n d c o r r e s p o n d e n t p r o d u c t i o n r e l a t e d e a r n i n g s i n s u b s e q u e n t p e r i o d s
t h e y h a v e n t d i s a p p o i n t e d u s i t h a s t a k e n e v e r y b i t a s l o n g a s t h e y t o l d u s i t w o u l d b u t t o m m a k e s a v e r y g o o d p o i n t a n d t h a t s w h a t i w a s a l l u d i n g t o a b o u t
w e t o o k t h e d e c i s i o n t o w r i t e d o w n i n f u l l t h e v a l u e o f t h e d e f e r r e d c o n s i d e r a t i o n a s s o c i a t e d w i t h t h e a l l i e d s a l e g i v e n o u r r e d u c e d e x p e c t a t i o n s o f r e c o v e r y
p r o b l e m s t h a t t h e y (a->*) r e h a v i n g a t t h e m o m e n t w h e t h e r y o u r e s t i l l c o n f i d e n t i n t h e u n d e r l y i n g r a t e o f g r o w t h (*->a n d) p e r h a p s a l s o t e l l u s a l i t t l e b i t a b o u t h o w y o u r e s e e i n g t h e u n d e r l y i n g g r o w t h r a t e i n r u s s i a
a n d o u r c o m m u n i t i e s i n c l u d i n g o r g a n i z i n g t h e d e l i v e r y o f m u c h n e e d e d s u p p l i e s t o o u r a s s o c i a t e s i n p u e r t o r i c o w h e r e w e h a v e 3 s t o r e s a n d a d i s t r i b u t i o n c e n t e r w i t h i n a f e w d a y s o f t h e d e v a s t a t i o n
p r e p a r i n g o n t h e f a r w e s t e r n e n d o f t h e p r o p e r t y a n d i t l o o k s a b s o l u t e l y s p e c t a c u l a r i t h i n k w e r e i n a g o o d p o s i t i o n f o r c o n t i n u e d s a l e s t h e r e t h e b a l a n c e o f t h i s y e a r
t h e s e e s t i m a t e s a n d s t a t e m e n t s s p e a k o n l y a s o f t h e d a t e o n w h i c h t h e y a r e m a d e a r e n o t g u a r a n t e e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d i n v o l v e c e r t a i n r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d a s s u m p t i o n s t h a t a r e d i f f i c u l t t o p r e d i c t
t h e (*->y) r e s (s->*) t i l l a r e l a t i v e l y s m a l l p a r t o f t h e t o t a l b o o k i n g s s o w h a t d o y o u n e e d t o d o o n y o u r e n d t o m a k e s u r e t h a t i n t e r n a t i o n a l b o o k i n g s b e c o m e a m u c h l a r g e r p e r c e n t a g e o f t h e t o t a l b o o k i n g s
p r i m a r i l y b e c a u s e t h e r e a r e a n u m b e r o f p o s s i b i l i t i e s t h a t a r e m u c h f u r t h e r a d v a n c e d a n d t h (a t t h->*) o s e p r o s p e c t s h a v e n o t g o n e a w a y a n d
t h i s w i l l e n a b l e u s t o b u i l d a g r o w t h f o r e c a s t b a s e d o n a c t u a l q u a r t e r l y r e s u l t s r a t h e r t h a n o n a s s u m p t i o n s a b o u t l e a s e u p r e n t a l r a t e s
a f t e r a p e r i o d o f t i m e t h a t j u s t n e e d s t o c o m e b a c k t o r o o s t a n d s o w e t h i n k t h a t t r e n d s h o u l d c o n t i n u e r e l a t i v e l y s m o o t h l y o v e r t h e c o m i n g y e a r a n d h o p e f u l l y f o r s e v e r a l y e a r s t o c o m e
t h e s e 2 s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s w i l l h i g h l y d i f f e r e n t i a t e o u r o f f e r i n g i n a w a y t h a t n o o n e e l s e c a n d e l i v e r a n d c a n c r e a t e a h i g h l y d e f e n s i b l e p l a t f o r m t h a t w i l l c o n t i n u e t o p u l l f u r t h e r a h e a d o f o u r c o m p e t i t i o n
t h e b i g m a r g i n c h a n g e s t h a t w e v e s e e n a t t h e p e e r s w i t h s o m e a n n o u n c e m e n t f o r b i g g e r m a r g i n e x p e c t a t i o n s h a v i n g j u s t g o t t e n r o l l e d o u t s o i t s i n c r e d i b l y t o p i c a l
a n d t h e r e a r e e a r l y s i g n s o f s u c c e s s f r o m o u r i n v e s t m e n t (*->s) i n m o t o r a n d h o m e b r o k i n g w e a r e d e l i v e r i n g n e w c u s t o m e r s l e t s b e c l e a r i t s o n l y 2 m o n t h s i n
a n t i c i p a t e d n o n r e c u r r i n g c o n d o m a r k e t i n g e x p e n s e s a n d c o n d o p r o f i t s i n t h e y e a r a n d t w o t h e f i n a n c i a l i m p a c t o f a n y a c q u i s i t i o n s c o m p l e t e d i n t h e y e a r
m a y b e t h i s i s s o m e t h i n g f o r t o m t o j u m p i n w i t h b u t c o u l d y o u g i v e s o m e c o l o r o n s o r t o f t h e v e l o c i t y o f d e a l f l o w f r o m t h e t e c h u s e r s t h e r e s a l o t o f p r e s s o n
t e n d n o t t o w a n t t o p u s h t h e b a c k e n d o f t h e c y c l e a n d g e t o v e r e x p o s e d a n d s o w e m a d e t h e d e c i s i o n n o t t o g o f o r w a r d w i t h a n y m o r e c o n d o s i n t h e c y c l e
w e r e t a k i n g a c t i o n s t o c l o s e s e l e c t e d p r i c e g a p s b u t w e e x p e c t t h e m a r k e t t o r e m a i n c h a l l e n g i n g i n t e r m s o f b o t h r e v e n u e a n d m a r g i n s a t l e a s t t h r o u g h t h e s e c o n d h a l f
i h a v e t o s a y i w a s a t k u k u i (*->u) l a l a s t w e e k a n d s a w t h e l a t e s t c o n s t r u c t i o n p r o g r e s s b o t h i n v e r t i c a l c o n s t r u c t i o n o n h o m e s a n d t h e d e v e l o p m e n t o f s o m e n e w l o t s t h a t w e r e
w h e r e o u r n e a r t e r m s h a r e p o s i t i o n s w e r e n e g a t i v e l y i m p a c t e d b y a g g r e s s i v e c o m p e t i t i v e t r a d e p r o m o t i o n s b r i a n w i l l d i s c u s s m a r k e t s h a r e i n m o r e d e t a i l i n a m o m e n t
t h e o n l y i n f o r m a t i o n n o t c a p t u r e d a r e t h e p e r c e p t i o n s o f t h e i n d i v i d u a l o f f i c e r w h i c h f r a n k l y c a n b e m o r e e a s i l y d i c t a t e d t o t h e v i d e o a f t e r t h e i n c i d e n t t h a n b e i n g p a i n s t a k i n g l y t (y p e d->i g h t) o n a k e y b o a r d
g o i n g o n t o t h e n e x t s l i d e i d l i k e t o s p e a k a l i t t l e b i t a b o u t t h e a g r e e m e n t t h a t w e m a d e i n j u l y w i t h n a k i l a t o (f->r) q a t a r
t h e s o p h i s t i c a t i o n o f o u r a n a l y t i c s a n d t h e e x t e n s i v e e x p e r i e n c e o f o u r t e a m w h i c h s p a n s o v e r 1 2 y e a r s h a s a l l o w e d u s t o e f f e c t i v e l y m a n a g e c r e d i t q u a l i t y t h r o u g h p r o d u c t l a u n c h e s
r e a d y t o g i v e u p t h e g h o s t a n d c o n c l u d e t h a t w e c o u l d n e v e r a c h i e v e c r i t i c a l m a s s t h e r e s o i t h i n k i t s a c t i v i t y d r i v e n m o r e t h a n a n y t h i n g e l s e
s t r e a m l i n e d m o d i f i c a t i o n p r o g r a m s a r e b e n e f i c i a l b e c a u s e t h e y e l i m i n a t e i n c o m e d o c u m e n t a t i o n r e q u i r e m e n t s a n d m o v e b o r r o w e r s d i r e c t l y i n t o a t r i a l m o d i f i c a t i o n a f t e r t h e (i r->*) f i r s t p a y m e n t i s m a d e
a s y o u m i g h t i m a g i n e i v e b e e n (d->t) r i (n->c) k i n g f r o m a f i r e h o s e o v e r t h e p a s t 3 w e e k s n e v e r t h e l e s s i (h a->*) v e b e e n a b l e t o f o c u s o n a f e w s t r a t e g i c a l l y i m p o r t a n t t h i n g s t h a t i d l i k e t o g i v e y o u s o m e t h o u g h t s o n
d r i v i n g s t r o n g n e a r t e r m m a r g i n p e r f o r m a n c e p r o v i d i n g f u e l f o r i n v e s t m e n t a n d p o s i t i o n i n g u s t o s u s t a i n a b l y d e l i v e r t o p a n d b o t t o m l i n e g r o w t h
a n d t h e n y o u a l s o h a v e f a v o r a b l e s h i p p i n g r a t e s t h a t a r e r e a l l y a c o m b i n a t i o n o f o i l p r i c e s a n d t h e a v a i l a b i l i t y o f s h i p s
a n d s o i f i m r o b (*->b) i n a n d i m l o o k i n g a t m y m a r k (e->*) t i n g b u d g e t (a n d->w e r e) t r y i n g t o w o r k o u t t h e b e s t p l a c e t o d e c i d e w h e r e t o i n v e s t i t s d o n e o n a n o n g o i n g b a s i s l o o k i n g a t b o t h o f t h o s e a s a n o p p o r t u n i t y a r e a (i t s->*)
a l s o p l e a s e n o t e t h a t t h e s l i d e s o f t h e w e b c a s t p r e s e n t a t i o n a r e u s e r c o n t r o l l e d a n d t h a t m e a n s t h a t b y c l i c k i n g o n t h e p r o p e r b u t t o n y o u c a n m o v e t o t h e n e x t o r t o t h e p r e v i o u s s l i d e o n y o u r o w n
w e a r e n o t a b l y u s i n g t h i s a p p r o a c h t o m o r e e f f e c t i v e l y a d d r e s s c u s t o m e r n e e d s i n a r e a s w h e r e w e h a v e s i g n i f i c a n t g r o w t h p o t e n t i a l (p a r t i c u->*) l (a r l->*) y a p p l i a n c e s a n d m o b i l e p h o n e s
t h e s e s t a t e m e n t s b y t h e i r n a t u r e a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l e v e n t s o r r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
w e b e l i e v e o u r c o n s i s t e n t f i n a n c i a l r e s u l t s y e a r a f t e r y e a r r e f l e c t t h e v a l u e o f t h i s c u s t o m e r f o c u s a n d t h e s t r e n g t h o f o u r b u s i n e s s m o d e l
(i s->*) o n e o f t h e m o s t i f n o t t h e m o s t s i g n i f i c a n t a n n o u n c e m e n t t h a t w e v e m a d e b e c a u s e i t t a l k s t o t h e m o d e r n e n g i n e e r i n g c a p a b i l i t i e s o f t h e c o m p a n y t h a t i s
u n f o r t u n a t e l y t h i s c o u l d t a k e w e l l o v e r a y e a r t o p r o c e e d h o w e v e r w e r e c o n f i d e n t t h a t w e a r e w e l l r e p r e s e n t e d a n d w e w i l l u p d a t e o u r s h a r e h o l d e r s w h e n t h e r e i s n e w s t o s h a r e
t h e i m p a c t o f t h e a c q u i s i t i o n s r e s u l t e d i n a n e g a t i v e 6 0 b a s i s p o i n t s m a i n l y d u e t o t h e p u r c h a s e p r i c e a l l o c a t i o n e f f e c t
b e f o r e w e b e g i n t h e q u e s t i o n a n d a n s w e r s e s s i o n i d l i k e t o t h a n k j o h n (c->p) a (l->u) l f o r h i s l e a d e r s h i p a n d t h e n u m e r o u s c o n t r i b u t i o n s h e (h a->*) s m a d e o v e r m o r e t h a n 2 d e c a d e s a t r o s s
a s l o n g a s w e r e m a i n f o c u s e d o n t h e c a r e f u l e x e c u t i o n o f o u r p r o v e n o f f p r i c e s t r a t e g i e s w e b e l i e v e w e c a n c o n t i n u e t o d e l i v e r s o l i d g r o w t h i n b o t h s a l e s a n d e a r n i n g s
w h a t w e r e a l l y n e e d t o u n d e r l i n e h e r e i s t h a t w e a r e g o i n g t o i n v e s t i n a c q u i s i t i o n s w h e n t h e y m a k e f i n a n c i a l s e n s e f o r u s
p r o j e c t a c t i v i t y r e m a i n s r o b u s t i n m a n y p a r t s o f t h e c o u n t r y a n d w e w i l l c o n t i n u e t o s h a r p e n o u r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e t o w i n m o r e m a r k e t s h a r e i n o u r p r i n t s e r v i c e s
w e c o n t i n u e o u r i n v e s t m e n t a n d i w o u l d s a y t h a t o u r v e r y s t r o n g i n v e s t m e n t d i s c i p l i n e t h a t w e h a d i n t h e f e w (t h e->*) l a s t f e w y e a r s
s t e (f->p h) a n w i l l p r e s e n t b (e i e->y a) r s (d->t) o r (f->v) s n e w (e->*) s t (s t->*) r a t e g y p r o g r a m w h i c h y o u p r o b a b l y h a v e a l r e a d y s e e n f r o m t h e r e l e a s e t h a t w e m a d e l a s t n i g h t
e x c e e d i n g l y m i n d f u l o f t h e r i s k m a n a g e m e n t s i d e o f t h a t e q u a t i o n a n d s o p a r t o f t h a t i s h i r i n g t h e r i g h t p e o p l e a n d m a k i n g s u r e t h a t t h e y
w h e n a c u s t o m e r g o e s f r o m m a i n t e n a n c e t o s u b s c r i p t i o n i w o n d e r i f y o u c o u l d p r o v i d e j u s t a n y c o l o r (*->o f) k i n d o f w h a t t h a t u p l i f t l o o k s l i k e a c r o s s t h e i n s t a l l e d b a s e a n d j u s t
(i->h a) v e c o m e t o r e a l i z e a n d w e v e c o m e t o r e a l i z e a s b e i e r s (d o r f->v) a s a g r o u p t h a t o u r p o t e n t i a l t o c a p t u r e o p p o r t u n i t i e s a n d g r o w t h o u t s i d e o f o u r c o r e t e r r i t o r y
a n d h a v e t h e m g o t h r o u g h t h e s a l e s c y c l e a n d g r a b t h e b u s i n e s s s o t h a t w o r k i s o n g o i n g b u t w e s e e t i m e o n o u r s i d e t o m a k e i t b e t t e r f a s t e r s t r o n g e r
w o r k i n g o n a t t h e m o m e n t b e c a u s e w e r e b r i n g i n g o u r t e a m s t o g e t h e r g l o b a l l y t o s h a r e k n o w l e d g e s h a r e e x p e r i e n c e s h a r e e x p e r t i s e
t (*->h a n k s t) o m s o o n t h e r e v e n u e f r o n t f r o m a s e a s o n a l i t y p e r s p e c t i v e w e l l h a v e t o k e e p a n e y e o n t h a t w e o b v i o u s l y h a v e n t g u i d e d t o a n y q u a r t e r l y n u m b e r s o r
m o v i n g t h e n t o s l i d e 8 a n d o u r r e s t o f t h e w o r l d s e g m e n t s a l e s w e r e e s s e n t i a l l y f l a t w i t h t h e p r i o r y e a r a s h i g h e r a v e r a g e s e l l i n g p r i c e s
t o i n v e s t t h e t i m e i n p r o m o t i n g s o m e o n e s m o l e c u l e o n l y t o h a v e i t u n d e r c u t b y s o m e o n e e l s e o r i t s d i f f i c u l t t o h a v e t h e d e g r e e o f
w e d i d h a v e e l e v a t e d n r c s t h e y w e r e h i g h e r t h a n w e e x p e c t e d b u t r e a l l y t h e p o i n t i w a n t t o m a k e h e r e t h e y s h o u l d b e t r a n s i t i o n a l i n n a t u r e
i m p l e a s e d t o s a y t h a t o u r f i r s t q u a r t e r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e w a s a s o l i d s t a r t t o t h e y e a r a n d p o s i t i o n s u s w e l l t o a c h i e v e o u r f u l l y e a r 2 0 1 6 g u i d a n c e
o r g a n i c g r o w t h a n d t o f u n d t h a t o r g a n i c g r o w t h a n d s o s i t t i n g h e r e t o d a y w e t h i n k w e c o n t i n u e t o h a v e v e r y s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t i e s a n d s o
s o t h i s t i m i n g e v e n t o f t e n d e r s o f t h e l a r g e r o p e r a t o r s i n c h i n a d o e s n o t a f f e c t u s s o m u c h i n t e r m s o f v o l u m e d e v e l o p m e n t s i n c h i n a i t s e l f
w h e n e v e r c o m p a n i e s l a b e l a r e g i o n a s t h e y w i l l g e n e r a t e p r o f i t s a n d t h e y w i l l g e n e r a t e g r o w t h o r a c a t e g o r y t h e y w i l l g e n e r a t e
t o w o r k a t t h e o r g a n i z a t i o n t o e n s u r e t h e i r o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e t o e n s u r e t h a t w e h a v e a s c a l a b l e i n f r a s t r u c t u r e
o r i s i t m u c h m o r e a b o u t t h e o p p o r t u n i t y t h e r e i s b i g g e r t h a n w e r e a l i z e a n d t h e r e f o r e r a t h e r t h a n j u s t w a s t e i t l e t s g o a n d g e t i t s o t h a t w o u l d b e m y f i r s t q u e s t i o n
w e h a v e a t r e m e n d o u s o p p o r t u n i t y t o c r e a t e v a l u e f o r a l l o f o u r s t a k e h o l d e r s a n d w e i n t e n d w i t h f u l l f o r c e t o m a k e t h e m o s t o f (i t->*)
i t h i n k t h e o p p o r t u n i t y i s b i g a n d a s w e c o n t i n u e t o d r i v e i n t e g r a t i o n a n d c o n t i n u e t o m o v e c u s t o m e r s t o o u r c l o u d
p l e a s e n o t e t h a t o u r c o m m e n t s t o d a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s s u b j e c t t o t h e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d
t u r n o u t r i g h t i n t e r m s o f y o u r f i n a n c i a l o u t l o o k i t w o u l d m e a n t h a t y o u r f i n a n c i a l r a t i o s a r e t h a t s t r o n g t h a t y o u h a v e m o r e f i r e p o w e r t o m a k e b i g g e r a c q u i s i t i o n s
a n d t h e n s e p a r a t e l y y o u m e n t i o n e d t h e m i d w e s t a n d s o u t h e a s t a s t h e b e s t p e r f o r m i n g r e g i o n s i w a s w o n d e r i n g i f y o u r e s e e i n g a n y s o r t o f b e n e f i t
a s a r e m i n d e r w e i n c r e a s e d o u r n a t i o n a l m i n i m u m w a g e i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f l a s t y e a r s o w e h a v e t o r o u n d t h a t i n t h e f i r s t a n d a l i t t l e b i t o f t h e s e c o n d q u a r t e r
a s w e d i s c u s s e d o n o u r l a s t c a l l w e d i d n o t a n t i c i p a t e a c a t c h u p e f f e c t t o e m e r g e i n t h o s e a r e a s a f f e c t e d b y w e a t h e r e v e n t s i n t h e t h i r d q u a r t e r
s o i d o e x p e c t w e l l s e e s o m e r a t h e r s t a b l e o r h i g h e r c a p (*->p e d) s o f t w a r e a m o u n t s t h i s y e a r a n d g o i n g i n t o n e x t i d o t h i n k t h a t w i l l f l a t t e n o u t
t h i s t r e n d i s a l r e a d y v e r y v i s i b l e i n t h e s u c c e s s o f s m a l l d i s r u p t i v e b r a n d s t h a t a d d r e s s s p e c i f i c t a r g e t g r o u p s s p e c i f i c d e m a n d
h e l p i n g o u r c l o u d c u s t o m e r s b e c o m e s u c c e s s f u l w i t h o u r s o l u t i o n s a n d i n t h e l o n g r u n i t s a b o u t s o r t o f e x p a n d i n g o u r p r e s e n c e w i t h t h e b a s e a n d
w e b r o u g h t o n a w h o l e n e w q u a l i t y t e a m a n d i n i t i a t i v e a n d s o w e r e i m p r o v i n g t h e q u a l i t y o f o u r c o d e w h i c h m e a n s w e c a n s p e n d l e s s t i m e o n b u g s a n d m o r e t i m e (s->*) o n i n n o v a t i o n
a n d a c c e l e r a t i n g i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r t o n e a r d o u b l e d i g i t g r o w t h b y y e a r e n d a s o u r i n i t i a t i v e s c o n t i n u e t o t a k e h o l d
i t h i n k t h e 1 1 y e a r s i s m a y b e a n e x c e p t i o n a l l o n g p e r i o d t o d r i v e s o m e t h i n g w h i c h i s v e r y i m p a c t f u l b u t t h a t i s c e r t a i n l y o n e t h a t w e w i l l h a v e t o c o n t i n u e t o d o
a n d r e p o r t o n t h i s s t a t i s t i c i t w i l l p r o v i d e m e a n i n g f u l i n s i g h t i n t o t h e o v e r a l l g r o w t h o f t h e p r o d u c t a n d p r o v i d e a (*->n) i n d i c a t o r o f e x p e c t e d f u t u r e r e v e n u e g r o w t h
w e a r e s e e i n g m o r e t r a c t i o n i n t h e u s e o f o u r s m a r t c o l o r s e r v i c e s a n d m o r e p r o j e c t c o l o r p r i n t i n g i n t h e f o r m o f r e d l i n e (s->*) a n d c h a n g e t r a c k i n g
t h a t h a s b e e n i n c r e a s i n g l y c o m p e t i t i v e w i t h n e w s e g m e n t s a n d s m a l l b r a n d s i n w e s t e r n e u r o p e t h e p r i c i n g e n v i r o n m e n t r e m a i n e d c h a l l e n g i n g
w e h a v e t h e c a p a b i l i t i e s a n d t h e m e a n s t o d e l i v e r s u s t a i n a b l e v a l u e f o r a l l s t a k e h o l d e r s
w i t h t h e r i s i n g r a t e e n v i r o n m e n t w e (*->a) r e n o w b e n e f i t i n g f r o m t h e s e a c t i o n s a n d i n v e s t m e n t s i n t h e f o r m o f a s t a b l e c o m m e r c i a l d e p o s i t b a s e
h i s t o r y s h o w s t h a t s e c u l a r c h a n g e s o f t h i s n a t u r e c a n o f t e n (c->t) r i p (p->*) l e c o m p a n i e s w h o d o n t u n d e r t a k e b o l d m e a s u r e s t o c o n (d->t) e (m->*) n (*->d) w i t h t h e m
t h e e x p o s u r e t h a t w e h a v e a r e v e r y s m a l l i n a d d i t i o n t o t h a t a n d t h e t y p e o f l e n d i n g t h a t w e d o i n t h e c l e a n e n e r g y a r e a i s d r a m a t i c a l l y d i f f e r e n t t h a n
i n a c o u p l e o f a r e a s r i g h t o n e i s t o f i g u r e o u t h o w m u c h o f t h e b e n e f i t f o r b a n k s o f t h e t a x r e f o r m a c t
v a l u e c u s t o m e r w i t h a s t r o n g m a r k e t b a s k e t w e b r i n g i n n o v a t i o n t o t h e c a t e g o r y a n d o u r r e t a i l e r s u n d e r s t a n d t h i s w e h a v e g o o d w o r k i n g r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e m a n d
t h e p e o p l e w e p u t i n p l a c e s o t h e r e w a s s o m e d e g r e e o f c h u r n t h e r e w h e n w e l o o k e d a t p e o p l e w i t h t h e r i g h t s k i l l s t o g o i n t o t h e r i g h t s l o t s
t h i s c o v e r s (a->t h e) p o p u l a t i o n o f a n e x t r a 8 0 0 m i l l i o n t h a t w e w i l l h a v e t o b u i l d u p s t e p b y s t e p f o l l o w i n g t h e k e y s u c c e s s f a c t o r s o f i n d i a
a n d h a n g o n t o t h e b u s i n e s s t h a t w e h a v e a n d t h e y a l s o d o n t w a n t t o s e e a n t a g o n i s t i c r e l a t i o n s h i p s w h e r e w e h a v e m u l t i p l e s u p p l i e r s o f t h e s a m e p r o d u c t t h a t h a v e t o c o m p e t e t h r o u g h o u r c h a n n e l s (s->*) o
(*->t h a n k s s h e r r i) o u r l a s t q u e s t i o n i s w i l l w e b e p r o v i d i n g g u i d a n c e f o r f i s c a l y e a r 1 8 r e v e n u e a n d p r o f i t a b i l i t y g u i d a n c e i s a d i f f i c u l t c h a l l e n g e e s p e c i a l l y w h e n y o u r e p u r s u i n g s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t i e s w i t h n e w c u s t o m e r s
a t t h a t p o i n t b e c a u s e i t s t o o e a r l y i n t h e y e a r o r s h o u l d i s i t v e r y r e a l i s t i c t h a t w e c o u l d a c t u a l l y s e e l o a n g r o w t h e x c e e d i n g 2 0 1 7 l e v e l s g i v e n w h e r e w e a r e i n t h e e c o n o m y a n d m a y b e s o m e t a i l w i n d (s->*) f r o m t h e t a x r e f o r m
(y e s b e->v i) n s o t h a t w o u l d b e i t h i n k 2 p l a c e s w e s t i l l h a v e l i c e n s e l a r g e l y w i l l b e c r m d r i v e n w e d o s t i l l s e l l a h a n d f u l o f n e w m o d u l e s o r u s e r l i c e n s e s b a c k t o t h e e x i s t i n g b a s e
w e v e c o n t i n u e d t o t a k e s t e p s t o w a r d b e t t e r s a l e s f o r c e e x e c u t i o n w e i m p l e m e n t e d n e w c o n t r o l s a n d p r o c e s s e s t o d r i v e a c c o u n t a b i l i t y a n d r i g o r w i t h i n o u r s a l e s m a n a g e m e n t a n d r e s e t e x p e c t a t i o n s f o r p r o f i t a b i l i t y
w e h a v e a n a l y z e d a l l o p p o r t u n i t i e s a n d r e l e v a n t c o s t s a n d h a v e p r i o r i t i z e d t h e i n v e s t m e n t (s->*) b a s e d o n o u r c a p a b i l i t i e s t h e s i z e o f t h e p r i c e a s w e l l a s t h e e x p e c t e d r e t u r n s i n g r o w t h a n d m a r g i n
c o m p l e t e l y w e a r e j u s t (a n i n->*) t (*->h) e (g r->y) a (l->r e) p a r t o f a s y s t e m o f e q u i p m e n t a n d f l o w o f a c t i v i t i e s a n d a l l t h e s e i n t e r f a c e s h a v e t o b e m a n a g e d h a v e r e q u i r e m e n t s (*->t h e n) o n t h e d e s i g n o f t h e m a c h i n e r y w h i c h w e s u p p l y
b e c a u s e o f c a p a c i t y c o n s t r a i n t s w e a r e s e r v i n g o u r c u s t o m e r s i n a v e r y g o o d w a y s o n o c o m p l a i n t s f r o m o u r c u s t o m e r s w e a r e n o t l o s i n g o r d e r s b u t w e h a v e (a->*) v e r y g o o d o r d e r b o o k a n d w e c o u l d h a v e m a d e m o r e
g i v e n t h e u n p r e c e d e n t e d l e v e l s o f b a n d w i d t h r e q u i r e d t o c o n n e c t e v e r y t h i n g f r o m t o a s t e r s t o d i s h w a s h e r s t o f a c t o r i e s f i b e r a n d m o r e (i m->*) p (o->e) r t (a->i) n (*->e n) t l y f i b e r m a n a g e m e n t a n d p a t h w a y s o l u t i o n s w i l l b e t h e k e y e n a b l e r f o r a m o r e c o n n e c t e d f u t u r e
w h e r e w e b o t h d e v e l o p e d i n t h e m a s s a n d t h e d e r m a o r t h e t h e r a p e u t i c m a r k e t i t s (a->*) s (s->*) u c h a n i n t e r e s t i n g m a r k e t t h a t c r e a t e s v a l u e a n d w h e r e w e a r e s t r e n g t h e n i n g o u r c o m p e t i t i v e s i t u a t i o n
a n d w e b e l i e v e t h a t a s t h i s i s a m a j o r c h a l l e n g e f o r u s t h a t w e n e e d t o a c c e l e r a t e a n d i n v e s t m o r e i n o r d e r t o b e a b l e t o i n c r e a s e o u r a b i l i t i e s
n o w w i t h t h a t i w o u l d l i k e t o t u r n t h e p r e s e n t a t i o n b a c k o v e r t o c h e r i f o r h e r i n s i g h t s i n t o o u r o p e r a t i o n s f o r t h e f i s c a l q u a r t e r a n d y e a r t o d a t e a s w e l l a s o u r o u t l o o k a n d s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s f o r t h e r e m a i n d e r o f f i s c a l 2 0 1 7 a n d b e y o n d c h e r i
b u t w e f e e l g o o d a b o u t w h e r e w e a r e w e a r e a c r i t i c a l s u p p l i e r p a r t n e r w i t h t h e l a r g e i n s u l i n m a n u f a c t u r e r s w e a l s o h a v e c o n n e c t i v i t y t o o t h e r f i r m s t h a t a r e l o o k i n g a t t h i s s p a c e f r o m a d e v i c e p e r s p e c t i v e s o
y e s j a s o n t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t i s c e r t a i n l y o n e t h a t h a s a n e l e v a t e d l e v e l o f c o m p e t i t i v e a c t i v i t y a n d (n o w->*) t h i s b e g a n r e a l l y b a c k l a s t s u m m e r (i n t h e->*) b e g i n n i n g o f l a s t s u m m e r a n d w e v e s e e n i t t h r o u g h t h e
s o t h e a m b i t i o n i s n o t a n y d i f f e r e n t i n e u r o p e a s i n t h e e m e r g i n g m a r k e t s t h e c o n t r i b u t i o n o f t h e g r o w t h w i l l b e d i f f e r e n t o b v i o u s l y b u t t h e a m b i t i o n t o o u t p e r f o r m a n d t h e a b i l i t y t o o u t p e r f o r m i s e x a c t l y t h e s a m e
e l e m e n t o f o u r o v e r a l l b u s i n e s s t h a t s t h e p a r t t h a t w e h a v e t o g e t r i g h t i m e a n w e r e p r e t t y d a r n l o o k w e r e n e v e r f u l l y s a t i s f i e d t h a t s j u s t n o t t h e n a t u r e o f t h e m a n a g e m e n t t e a m h e r e b u t w e r e p l e a s e d w i t h w h a t s g o i n g o n i n e u r o p e w e r e p l e a s e d w i t h w h a t s g o i n g o n i n c a n a d a
p l e a s e r e f e r t o o u r m o s t r e c e n t f o r m 1 0 k a n d s e c f i l i n g s f o r m o r e i n f o r m a t i o n o n t h o s e r i s k s w e b e l i e v e t h a t a c o m b i n a t i o n o f b o t h g a a p a n d n o n g a a p m e a s u r e s a r e m o r e r e p r e s e n t a t i v e o f h o w w e i n t e r n a l l y m e a s u r e o u r b u s i n e s s
t h a t i s a l m o s t a f u l l l o g i s t i c o p e r a t i o n t h a t s a w h o l e d i f f e r e n t m o d e l t h a n m a k i n g c a b l e i n l a r g e v o l u m e a n d s e n d i t t o e u r o p e t h i s k i n d o f p r o j e c t e l e m e n t t h a t s t h e b u s i n e s s w h i c h w e d o w h e r e o t h e r c o m p o n e n t s c o m e i n
s o w e w i l l n o t b e h a v i n g t o o m u c h e x p o s u r e t o t h a t s o w e f o c u s m o r e o n t h e e u r o p e a n b u s i n e s s w e w i l l e x p e c t f u r t h e r g r o w t h o n l y a f t e r w e g e t t h e n e w c a p a c i t i e s t o c o m e u p t o s t e a m
w e t r a n s i t i o n e d a w a y f r o m a r e g i o n a l l y f o c u s e d o p e r a t i o n t o a g l o b a l l y m a n a g e d n e t w o r k e x p a n d i n g c a p a c i t y a n d s i g n i f i c a n t l y r e d u c i n g d e l i v e r y l e a d t i m e s o f c r i t i c a l h i g h v a l u e p r o d u c t s
i t h i n k t h e o n l y p l a c e m a r k i w o u l d s a y w e h a v e a l i t t l e b i t o f n u a n c e t h e r e i s i t w o u l d b e i n g e n e r a l i t y t h e a d d i t i o n o f s m a r t t u i t i o n w o u l d c a u s e a b i t o f a b n o r m a l i t y t h e r e s o s m a r t h a s a
b u t w h a t t h e y m i g h t n o t b e g e t t i n g i s f u t u r e r e p e a t p u r c h a s e s s o t h e y k i n d o f c o m e a n d g o b e c a u s e i f y o u l o o k a t y o u r f r i e n d s i n p a r i s o r o t h e r p l a c e s a r o u n d t h e w o r l d a c t u a l l y i t s t h e i r b i g g e s t b r a n d s w h i c h a r e d o i n g r e a l l y w e l l
y e s i j u s t w a n t e d t o f o l l o w u p o n l a d i e s a p p a r e l j u s t t o m a y b e g e t a b e t t e r a s s e s s m e n t a r o u n d w h a t y o u t h o u g h t t h e i m p a c t t o t h e c o m p w a s i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d (*->t h e n) i k n o w t h a t t h a t
w e a r e p l e a s e d w i t h t h e o v e r a l l p r o g r e s s w e r e s e e i n g i n t h e b u s i n e s s a s a w h o l e e s p e c i a l l y a t t h e n a t i o n a l c a r r i e r l e v e l i n a m o m e n t i l l d e m o n s t r a t e t h e t r a c t i o n w e r e g a i n i n g i n o u r k e y g r o w t h m a r k e t s w h i c h h a s b e e n m a s k e d b y t e m p o r a r y s u b p a r p e r f o r m a n c e i n o t h e r m a r k e t s
w e e x p e c t s t r o n g s t o r e a d d i t i o n s f o r t h e f u l l y e a r i n c l u d i n g a t o t a l o f 2 7 t o 3 2 n e w l y c o n s t r u c t e d c o m p a n y s t o r e s w e a r e r a i s i n g o u r f r a n c h i s e s t o r e g r o w t h e x p e c t a t i o n s b a s e d o n t h e s t r o n g s t a r t t o t h e y e a r
a n d a l t h o u g h t h e d e c i s i o n t o l e a v e a f t e r 1 0 y e a r s t h e d y n a m i c (w->g r) o (r l d->w t h) o f t h e e m e r g i n g g r o w t h m a r k e t s h a s b e e n a n e m o t i o n a l o n e (i m->a n d) v e r y e x c i t e d t o h a v e j o i n e d t h e h e a d q u a r t e r s t o t a k e t h e h e l m o f t h e c o m p a n y
t h e s y s t e m h a s a n e x p e r i e n c e d f r a n c h i s e o w n e r b a s e a n d i s p e r f o r m i n g w e l l t h e a c q u i s i t i o n a l s o r e p r e s e n t s n e w v a l v o l i n e p r o d u c t s a l e s w e l o o k f o r w a r d t o w o r k i n g w i t h t h e s e n e w f r a n c h i s e e s t o h e l p t h e m g r o w w i t h i n t h e v a l v o l i n e s y s t e m
w e b e l i e v e t h a t w e c a n i m p r o v e t h e e f f i c i e n c y a n d e f f e c t i v e n e s s o f o u r b r a n c h e s a n d w a r e h o u s e s a t t h e s a m e t i m e w e r e l o o k i n g t o i n c r e a s e t h e f l e x i b i l i t y a n d c o m p e t i t i v e n e s s o f o u r i n b o u n d a n d o u t b o u n d l o g i s t i c s
w e h a v e i (n i->*) a d m i t i m p e r s o n a l l y p r o u d o f w h a t w e a c h i e v e d i n i n d i a a s (t h i->w a) s (i s->*) o n e o f o u r k e y o b j e c t i v e s w h y w h e n i j o i n e d b e i e r s d o r f i n d i a b e c a m e o n e o f o u r m o s t s u c c e s s f u l c o u n t r i e s i n t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s
i f y o u l o o k a t t h e c u r r e n t p o r t f o l i o y o u (l l->*) n o t i c e t h a t h a l f o f o u r s k i n c a r e b u s i n e s s i s g e n e r a t e d i n e u r o p e w h i c h w (a s->i l l) o n l y h a v e a l i m i t e d c o n t r i b u t i o n a s a m a r k e t i n t h e f u t u r e m a r k e t g r o w t h
l e t m e n o w a d d r e s s o u r o u t l o o k f o r 2 0 1 7 a n d t h e s e c o n d q u a r t e r o n s l i d e 1 1 w e a r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s a g a i n s t o u r c o m m e r c i a l g r e a t n e s s a n d o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e i n i t i a t i v e s
t h e f a c t t h a t w e h a v e h i g h a n d i n c r e a s i n g o r d e r i n t a k e w i t h t h e t o p 5 t i r e m a n u f a c t u r e r s a l s o m e a n s t h a t a s w e g e t m o r e m a r k e t s h a r e w i t h t h e m w e e n d u p i n m o r e l o c a t i o n s w h e r e t h e y h a v e t h e f a c i l i t i e s a n d
i t s i m p o r t a n t t o k e e p i n m i n d t h a t w h i l e c l e a r f i e l d h a s e s t a b l i s h e d s i g n i f i c a n t m a r k e t s h a r e i n t h e t i e r 3 m a r k e t s d u r i n g t h e f i r s t s t a g e o f o u r g r o w t h t h e m a r k e t o p p o r t u n i t y i n f r o n t o f u s a s w e e n t e r s t a g e 2 d w a r f s t h e s u c c e s s w e h a v e d e l i v e r e d t o d a t e
a l l o f t h e s e d i r e c t e d u c a t i o n a l e f f o r t s t h r o u g h o u r c o m m e r c i a l a n d m e d i c a l t e a m s a n d i n p a r t n e r s h i p w i t h o u t s i d e s t a k e h o l d e r g r o u p s a r e s t a r t i n g t o b e a r f r u i t a s w e a r e s e e i n g i n c r e a s e d r e c o g n i t i o n a n d d i a g n o s i s o f t d o c c u r i n t h e m a r k e t p l a c e
w h i l e t h e t i m i n g w i l l i m p a c t o u r c a s h f l o w i n a n y g i v e n q u a r t e r w e f e e l v e r y g o o d a b o u t t h e l o n g t e r m c a s h f l o w t r a j e c t o r y f o r t h e c o m p a n y
a s w e t h i n k a b o u t n e x t y e a r a n d g i v e n t h e f u l l y e a r g u i d a n c e a n d t h e n t h e g u i d a n c e f o r t h e f i r s t q u a r t e r c a n y o u j u s t t a l k a b o u t h o w y o u s e e t h a t t r e n d i n g t h r o u g h o u t t h e y e a r
i t h i n k w e r e g o i n g t o h a v e s o m e o p p o r t u n i t y b e c a u s e o f t h e p r o x i m i t y o f o u r b a s e p l a n t t o d o s o m e o t h e r t h i n g s a s w e l l i n t e r m s o f
a n d h o w m u c h (d->s h) o (*->u l d) t h e y j u s t t r y t o b u y b u s i n e s s i f w e g e t a r u n u p i n m e t a l p r i c e s s o i t s r e a l l y d i f f i c u l t t o s a y o v e r t h e l o n g t e r m
t h i s r e s u l t e d i n l o e c o m i n g i n a b o v e o u r g u i d a n c e r a n g e g o i n g f o r w a r d i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r w e e x p e c t l e a s e o p e r a t i n g e x p e n s e
y e s s o f o r s u r e t h e c o m m e n t i s m o r e a b o u t t h e o v e r a l l r i s k i n t h e e n v i r o n m e n t a n d n o t a b o u t o u r r i s k s t o
o u r t r e n t w o o d f a c i l i t y c o n t i n u e s t o i n c r e a s e e f f i c i e n c y a n d t h r o u g h p u t f r o m i n v e s t m e n t s i n t h e p h a s e 5 e x p a n s i o n a n d (t h e->a) n e w c a s t i n g c o m p l e x
b e f o r e w e m o v e o n t o r e v i e w o u r r e v i e w o f t h e e n d m a r k e t s i d l i k e t o p r o v i d e a b r i e f u p d a t e o n o u r s t r o m a g a c q u i s i t i o n
r a t h e r w e d e l i v e r c o m m u n i c a t i o n s o l u t i o n s t h a t h e l p b u s i n e s s e s i m p r o v e (v->d) i (s u->g i t) a l e n g a g e m e n t w i t h t h e i r c u s t o m e r s
(y o u k n o w->*) i t h i n k w e v e g o t a l o t o f f l e x i b i l i t y o n t i m i n g (i->a) n (*->d) w h a t w e d o h e r e s o w e r e a l l y j u s t w a n t e d t o k i n d o f l a y o u t t h e f a c t s t h a t w e h a v e (*->t h e)
a b l e t o b e o p e n (e->*) d (d->*) i g i t a l l y s o i n c r e a s i n g l y d i g i t a l w i l l b e a d r i v e r b u t w e w i l l g e t b a c k t o y o u w i t h t h e m i (x e s->d d)
s o w e r e e x p l o r i n g w h a t t h o s e o p p o r t u n i t i e s a r e a n d w e b e l i e v e t h a t t h i s w i l l c o n t i n u e t o b e a s i g n i f i c a n t g r o w t h o p p o r t u n i t y
i f i u n d e r s t a n d c o r r e c t l y y o u r e s a y i n g w h a t a r e t h e e f f o r t s i n t e r m s o f m a r k e t i n g t o t h e b r o a d e r d e v e l o p e r p o p u l a t i o n
c a n y o u g i v e u s s o m e s e n s e a r o u n d h o w m u c h m a i n t e n a n c e y o u h a d i n t h e s e c o n d h a l f o f l a s t y e a r o r m a y b e h o w m u c h y o u (*->r e) i n c u r r e d i n f i r s t h a l f o f t h i s y e a r
a n d c u s t o m e r e x p e r i e n c e r e l i e s o n t h e q u a l i t y o f i n t e r a c t i o n b e t w e e n a b u s i n e s s c u s t o m e r s a n d i t s e m p l o y e e s
o u r r e a l i z e d o i l p r i c e s w e r e a l s o i m p a c t e d b y r e g i o n a l b a s i s d i f f e r e n t i a l s w i t h t h e a c c e l e r a t i o n o f i n d u s t r y a c t i v i t y i n t h e p e r m i a n b a s i n
s o a s w e g o f o r w a r d a n d i t h i n k w e v e s a i d t h i s o n a f e w c a l l s i n t h e p a s t w e e x p e c t w e l l s e e d e g r a d a t i o n i n t h a t v a l u e a d d e d r e v e n u e p e r p o u n d o r t h e m i x
y e s s o i l l t a k e t h e f i r s t p a r t o f t h a t d a v i d i t h i n k w h a t w e w e r e s a y i n g w a s t h a t i n o r d e r t o f u n d t h e r e m a i n d e r o f w h a t w e h a v e r i g h t n o w
a n d t h o s e h a v e b e e n r e a s o n a b l y s t r o n g a l t h o u g h n o t h i g h g r o w t h a r e a s b u t r e a s o n a b l y s t r o n g j u s t l i k e a l l o f o u r g e n e r a l i n d u s t r i a l h a s b e e n h e r e i n t h e f i r s t h a l f
(w h a t->*) y o u g e t i n t o t h e a c c o u n t i n g g y m n a s t i c s o f r e v e n u e r e c o g n i t i o n w h a t g e t s r e c o g n i z e d a t t h e e n d o f t h e y e a r a n d w h a t g e t s p u s h e d i n t o (*->t h e)
c o n t i n u i n g t o p u r s u e e f f o r t s t o d i v e s t c e r t a i n o i l a n d n a t u r a l g a s p r o p e r t i e s a n d i n v e s t i g a t i n g p o t e n t i a l r e f i n a n c i n g a l t e r n a t i v e s
a n d i t s b e e n v e r y i m p r e s s i v e t o s e e i t s g r o w t h i t s a g l o b a l c o m p a n y i t s n o t j u s t a s p a n i s h c o m p a n y i t h a s f a c i l i t i e s o n a g l o b a l b a s i s
a n y t h o u g h t s i n t e r m s o f h o w m u c h h i g h e r i t c o u l d p o s s i b l y g o o r a t l e a s t s t a y a t t h e s e e l e v a t e d l e v e l s
o n t h e i n f r a s t r u c t u r e s i d e a n d w e v e a l s o b e e n q u o t i n g s o m e m a s s t r a n s i t w o r k b u t i t j u s t h a s n t m a t e r i a l i z e d l i k e o i l a n d g a s a n d a g a n d m i n i n g (t->*) h a (t h a->*) v e c o m e b a c k n i c e l y
s t a r t t o c o n t e m p l a t e a b i g g e r e x p a n s i o n a t t r e n t w o o d a n d h y p o t h e t i c a l l y i f s o m e o n e a p p r o a c h e d y o u t o p r o v i d e s u b s t r a t e i n t o
a n d w e c a n s e e i t i t s j u s t b e e n a m a t t e r o f d e l i v e r i n g a n d w e r e c o n f i d e n t t h a t t h e r e s m o r e t h e r e w e r e n o w h e r e n e a r o u r f u l l p o t e n t i a l
t h e i m p r o v e m e n t s r e f l e c t a f a v o r a b l e s h i f t i n p r o d u c t m i x a s t h e c u r r e n t y e a r a u t o m o t i v e s h i p m e n t s i n c l u d e n e w p r o g r a m s f o r c h a s s i s a n d s t r u c t u r a l a p p l i c a t i o n s
b u t a g a i n a g o o d p l a c e t o l o o k i t h i n k p e o p l e i f y o u g o b a c k a n d l o o k a n d w e p u t 1 0 y e a r s w o r t h o f i n f o r m a t i o n i n o u r i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n
e n g i n e e r i n g a n d d e v e l o p m e n t i n c r e a s e d 7 6 f o r t h e f u l l y e a r d u e t o t h e s a m e f a c t o r s
t h i s s p e a k s t o t h e p o w e r o f o u r c o m m o n s c a l e d n e t w o r k i n f r a s t r u c t u r e t h a t s e r v e s b o t h t h e c o n s u m e r a n d b u s i n e s s s e g m e n t s
b u t i n t h e f u t u r e l a y p e o p l e w i l l c o n f i g u r e w i t h o u t t h e n e e d f o r s o f t w a r e c o (d->a t) i n g s k i l l s
s p e c i f i c a l l y a s i t r e l a t e s t o v o l a t i l e b a s i s d i f f e r e n t i a l s a n d h e d g e l o s s e s t h a t h a v e c a p p e d u p s i d e p a r t i c i p a t i o n i n t h e o i l c u r v e
w e a r e i n c r e a s i n g l y p o s i t i v e a b o u t t h e p o t e n t i a l o f t h i s a r e a t o d e l i v e r i n c r e m e n t a l o i l p r o d u c t i o n i n t o o u r p o r t f o l i o
w e a r e c u r r e n t l y i n t h e p r o c e s s o f o u r f a l l b o r r o w i n g b a s e r e d e t e r m i n a t i o n a n d w i l l u p d a t e e v e r y o n e w h e n t h a t h a s b e e n c o m p l e t e d
f o r a s u m m a r y o f s p e c i f i c r i s k f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a t l e a s t t o s e e s h o r t e r t i m e t o r e v e n u e (*->b e c) a (*->u) s (*->e) o u r a b i l i t y t o d e p l o y a n d s u c c e s s f u l l y i n s t a l l t h a t w (o u->i l) l (d->*) m a t e r i a l l y i m p r o v e
a n d i t h i n k w e r e g o i n g t o h a v e a l o t o f (f->t h) u (n->m b) w i t h t h a t b u s i n e s s (y e s->*) t h e o n l y t h i n g i d a d d j e f f i s t h a t w e w i l l b e d i s c i p l i n e d i m e a n i t h i n k
s o w e a r e n o t a t a l l d i s t r e s s e d b y c h a n g e s i n m i x o r w h a t p l a n e s t h e y b u i l d w e j u s t w a n t (t h->*) e (m->d) t o b u i l d p l a n e s t h a t u s e a l u m i n u m
a n d t h a t w i l l m o s t l y b e a f u n c t i o n o f w h a t s t h e c a p a c i t y u t i l i z a t i o n l o o k l i k e i n t h e i n d u s t r y w h o h a s s l a c k c a p a c i t y
e v e n w h i l e (*->e v e n) w (*->h i l) e (*->w e) d o t h a t t h e p e o p l e t h a t w e h i r e w e r e g o i n g t o p a y t h e m m o r e b e c a u s e t h e y (r e->*) g o (i n g->t) t o b e m o r e s k i l l e d t h e y r e g o i n g t o b e u s i n g t e c h n o l o g y
a n d s o t h e r e s n o t a t r e m e n d o u s a m o u n t o f a c t i v i t y f r o m t h e s e n i o r m a n a g e m e n t t e a m s t i l l t o m a k e t h a t h a p p e n
w e c o m p l e t e d t h e m o v e o f t h e f o u r t h a n d f i n a l s t r o m a g m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n o u t o f t h e s e l l e r s f a c i l i t y o n s c h e d u l e
w e v e b e e n g r o w i n g o u r t e c h n o l o g y s p e n d a n d i n p a r t i c u l a r w e v e b e e n g r o w i n g t h e p o r t i o n o f i t t h a t i s i n v e s t e d i n c h a n g i n g t h e b a n k a n d t h a t r u n s t h e g a m u t
w h e r e d o y o u e x p e c t t h i s t o b e r e f l e c t e d m y u n d e r s t a n d i n g w o u l d b e i n b e t t e r m a r g i n s b e c a u s e y o u r e j u s t b e c o m i n g m o r e e f f i c i e n t a n d t h e r e f o r e l o w e r i n g c o s t i (t->*) s n o t s o m e t h i n g t h a t s r e a l l y g o i n g t o d r i v e u p
p a y p r o g r e s s i v e a n d s u s t a i n a b l e d i v i d e n d s g o i n g f o r w a r d a n d w e f e e l t h a t w e r e i n a p o s i t i o n t o i n c r e a s e o u r i n t e r i m d i v i d e n d
s o m e o p p o r t u n i t i e s t o g r o w v i a d e b o t t l e n e c k i n g a n d i w a s j u s t w o n d e r i n g i f m a y b e y o u c o u l d e l a b o r a t e a l i t t l e b i t m o r e s p e c i f i c a l l y o n w h a t y o u
a t t h e c o n c l u s i o n o f t h e c o m p a n y s p r e s e n t a t i o n w e w i l l o p e n t h e c a l l f o r q u e s t i o n s i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o j a c k h o c k e m a j a c k
i f y o u w i l l a s w e g o f o r w a r d b e c a u s e w e r e b r i n g i n g i n f r o m a g r o w t h s t a n d p o i n t s o m e l o w e r v a l u e a d d e d p r o d u c t s s t i l l a t t r a c t i v e p r o d u c t s b u t
a s a r e s u l t o f m a n y f a c t o r s t h a t m a y b e o u t s i d e t h e c o m p a n y s c o n t r o l i n c l u d i n g b u t n o t l i m i t e d t o c h a n g e s i n t h e b u s i n e s s e n v i r o n m e n t
h e l p t h e p a s s e n g e r s t o u s e i t f o r t h o s e w h o a r e u s i n g f o r t h e f i r s t t i m e a n d t h a t s b e a r i n g f r u i t s o w e (*->v e) g o t (t->a) h (e h->*) i g h p e r c e n t a g e o f p a s s e n g e r s u s i n g i t
i t b a s i c a l l y i s g e n e r i c a n d a p p l i e s t o a l l o f t h e a i r f r a m e s t h e r e a r e e x c e p t i o n s t o t h a t i n t e r m s o f o u r p l a t e
a l t h o u g h s o m e w h a t l o w e r t h a n q 1 w e a r e n o w l e v e r a g i n g t h a t h e a l t h i e r d e m a n d e n v i r o n m e n t w i t h a l o w e r c o s t s t r u c t u r e
w e t h i n k w e r e o n a t r a j e c t o r y o f p e r f o r m a n c e u n l e s s w e h a v e s o m e u n a n t i c i p a t e d h i c c u p s h e r e w h e r e w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o s u s t a i n o r
o u r o p p o r t u n i t y h a s n e v e r b e e n g r e a t e r a n d i l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g o u r p r o g r e s s w i t h y o u i n t h e f u t u r e
t h a t w e c o u l d n o t i s s u e a n y m o r e s t o c k a n d s t a y w i t h i n o u r s t a t e d c o m f o r t r a n g e f o r o u r d e b t m e t r i c s
(*->i m) c o m f o r t a b l e w e d i d a s t r a t e g i c s t u d y t h a t w e t a l k e d a b o u t a c o u p l e o f y e a r s a g o w h i c h g a v e u s a r a n g e o f
t h i s r a p i d a d o p t i o n o f v o n a g e b u s i n e s s c l o u d i s t h e r e s u l t o f s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s i n f u n c t i o n a l i t y
r e f l e c t i n g t h e a c t i o n s w e t o o k t o m a x i m i z e v a l u e a n d t h e e n h a n c e d v i s i b i l i t y w e h a v e o n t h i s s e g m e n t
w e r e i n t h e e a r l y i n n i n g s o f o u r t r a n s f o r m a t i o n a n d t h e r e s s t i l l m u c h w o r k a h e a d o f u s b e f o r e w e s e e c o n s i s t e n t d o u b l e d i g i t p r o f i t a b i l i t y g r o w t h
n o w a l a r g e f a c t o r i n a t t a i n i n g t h i s l e v e l o f r e v e n u e c o n t r i b u t i o n f r o m o u r i n t e r n a t i o n a l o p e r a t i o n (s->*) t h i s e a r l y r e f l e c t s i n d u s t r y p r i c i n g
t h e n a l s o m a y b e c o m m e n t o n s o m e o f t h e c o n t r a c t s t h a t a r e c o m i n g t h i s y e a r a r e y o u s e e i n g s o m e r e l i e f i n t h e r a t e (s->*) v e r s u s t h i s t i m e l a s t y e a r
b e c a u s e w e h a v e h a d a n u m b e r o f y e a r s o f d e t e r i o r a t i o n a n d t h i s r e a l l y i s t h e b e s t i n d i c a t o r o f q u a l i t y o f g r o w t h
w e t a k e c a r e o f p e o p l e s (s->*) k i (n->d) t h i s i s w h y w e e x i s t a n d t h i s s i n g l e m i n d e d n e s s i s a r e a l c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e
w e b e l i e v e w e h a v e t h e e l e m e n t s i n p l a c e t o e x e c u t e o u r s t r a t e g y o u r p r i o r i t y i s t h e r e f o r e o n e x e c u t i o n a n d o u r o b j e c t i v e i s t o p e r f o r m t o o u r p o t e n t i a l
a n d w e w a n t n e e d a n d w i l l p a r t i c i p a t e h e r e a s w e a r e c o n v i n c e d a l s o t o b e a b l e t o c o n t r i b u t e t o t h e c o n s u m e r i n t e r e s t e d i n t h e s e e l e m e n t s
o k a y f i r s t o f a l l t h e l a d i e s a p p a r e l b u s i n e s s g o t o f (f->*) c o u r s e b e c a u s e w e d i d n t h a v e t h e r i g h t b a l a n c e o f o u r a s s o r t m e n t s i n c e r t a i n c a t e g o r i e s
g o o d a f t e r n o o n i w i l l s t a r t b y c o m m e n t i n g o n t h e q u a r t e r s r e s u l t s a n d t h e n r e p o r t o n p r o g r e s s o n s o m e o f t h e t h e m e s w e l a i d o u t a t t h e i n v e s t o r d a y
w e h a v e t h e r i g h t p l a n i n p l a c e a n d w e r e s u c c e s s f u l l y e x e c u t i n g a g a i n s t o u r p l a n w i t h t h e u t m o s t u r g e n c y
a n d i n c r e a s e d o u r f o c u s o n o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s w h i c h h a s a l l o w e d u s t o b e t t e r a d d r e s s t h e d e m a n d o f o u r w o r l d w i d e c u s t o m e r b a s e
s o a l l i s o n i t s s t e v e i w a n t t o j u s t g i v e a l i t t l e b i t o f i w a n t t o p u t t h i s i n c o n t e x t h e r e a n d t h e n i (d->l) l (*->l) i k e d a v i d a n d (c->k) a r l t o w e i g h i n o n i t s o
w i t h t h e s e i n i t i a t i v e s w e w i l l b e a b l e t o s t r e n g t h e n o u r p o s i t i o n i n d e l i v e r i n g a b o v e m a r k e t g r o w t h w h i l e e n h a n c i n g t h e q u a l i t y o f t h i s g r o w t h
m e e t i n g w i t h k o l s a n d c o n t i n u i n g t o e d u c a t e t h e r e t h a t i s g o i n g t o b e t h e t h e m e t h a t y o u v e h e a r d f r o m m e t h a t w (i->e) l l j u s t c o n t i n u e o n a n d o n
a n d w e r e i n t h e s e c o n d o r t h i r d i n n i n g o f t h e i n t r o d u c t i o n o f t h e s e p r o d u c t s s o w e s e e a l o t m o r e g r o w t h p o t e n t i a l
t h e v o l u m e d e c l i n e i n p a r t c a n b e a t t r i b u t e d t o a t e m p o r a r y s h o r t a g e o f s o l v e n t s i n t h e m a r k e t p l a c e w h i c h h a s s u b s e q u e n t l y b e e n a l l e v i a t e d
g o o d m o r n i n g l a d i e s a n d g e n t l e m e n i a d m i t t o s i t h e r e (a s->*) c e o o f t h e c o m p a n y (i->h e) s a v e r y d i f f e r e n t e x p e r i e n c e
m u c h o f o u r v o l u m e d e c l i n e w a s e x p e c t e d a s w e i m p l e m e n t e d m a r g i n e n h a n c e m e n t a c t i o n s a n d p r u n e d s o m e u n p r o f i t a b l e b u s i n e s s
w e w i l l a l s o c o n t i n u e t o m a n a g e b o t h o v e r h e a d s a n d c a p i t a l d e p l o y m e n t a g g r e s s i v e l y t o e n s u r e t h a t e v e r y d o l l a r b e i n g s p e n t i s d o n e f o r t h e r i g h t r e a s o n a n d t o d r i v e t h e b e s t o u t c o m e
b u t t h e y g r e w i n m o b i l i t y a n d s e a t i n g (*->s) w h i c h i s w h e r e w e u l t i m a t e l y w a n t t o s e e (i->*) t (*->h e m) g r o w a n d i g u e s s t h e o t h e r t h i n g i d j u s t t h r o w o u t t h e r e i s t h a t i f i l o o k a t t h e o p e r a t i n g m a r g i n
l e t s m o v e n o w t o o u r f i r s t q u a r t e r g u i d a n c e g i v e n t h e r e c e n t u n d e r p e r f o r m a n c e i n l a d i e s a p p a r e l a b u s i n e s s t h a t b e c o m e s m o r e i m p o r t a n t
w e a l r e a d y h a v e i n s t a l l e d c a p a c i t y a b o v e 3 m i l l i o n t o n s o f h e a v y p l a t e (s->*) t h i s i s a m a r k e t t h a t
w e a r e e n c o u r a g e d a n d m o t i v a t e d b y o u r e a r l y p r o g r e s s a n d w h i l e w e h a v e c l e a r l y d e f i n e d t h e c h a n g e s w e n e e d t o m a k e t h e r e n o r m a l l y a r e s o m e b u m p s a l o n g t h e w a y
a n d f r o m a m a r g i n p o i n t o f v i e w i c a n n o t q u a n t i f y (i t->*) b u t i k n o w t h a t t h e p o s i t i v e i m p a c t i s a l r e a d y b e i n g s e e n
i t h i n k t h e r e (k i->c o) n (*->n) e c t s t u d y i s a n e x t r e m e l y i m p o r t a n t s t u d y a n d t h a t i s g o i n g t o j u s t c o n t i n u e t o a d d i n f o r m a t i o n o v e r t i m e
i t s w e u n d e r s t a n d t h a t t h e s e p a t i e n t s o n a v e r a g e t a k e t h e i r u n d e r l y i n g m e d i c a t i o n (s->*) 5 0 t o 6 0 o f t h e t i m e t o b e g i n w i t h
b e f o r e i g i v e y o u m o r e d e t a i l s o n t h e p l a n i t s e l f i d l i k e t o g i v e t h e w o r d t o d e s s i (*->e) w h o w i l l g u i d e y o u t h r o u g h t h e f i n a n c i a l s t h a n k y o u s t e (f->p h) a n
a n a d d o n t o d a y i t i s a c e n t r a l c o n s i d e r a t i o n s o w e a r e h a v i n g c o n v e r s a t i o n s a t a l e v e l o f t h e c o m p a n y w h e r e t h e y r e l o o k i n g f o r t r a n s f o r m a t i v e e f f e c t s
(m y c o l l e a g->q) u e (j->y) e s (p->t) e r a n d i w i l l n o w r e p o r t o n o u r c o m p a n y s p e r f o r m a n c e i n t h e l a s t 9 m o n t h s w e w i l l a l s o g i v e y o u a n o u t l o o k f o r t h e c o m i n g m o n t h s
y o u p o s (e->t) 2 q u e s t i o n s t h e o n e w o u l d b e w o r k i n g c a p i t a l a n d w h a t w o u l d b e t h e l e v e l o f w o r k i n g c a p i t a l
i n t h e c o n s u m e r s e g m e n t d e s p i t e t h a t w e a l s o c o n t i n u e t o s e e f x h e a d w i n d s a s a f e w e x a m p l e s o f t h e e f f i c i e n c y p r o g r a m
a n d i t h i n k a s w e d i s c l o s e d a l o t o f c o m p a n i e s h a v e a d d e d c a p a c i t y o r a r e i n t h e p r o c e s s o f a d d i n g c a p a c i t y a n d t h a t g r a d u a l l y c o m e s u p s t e a m
w i t h t h a t h i g h l e v e l a n d d i s t r i b u t i o n o f b u s i n e s s d u r i n g t h e y e a r r e c e i v a b l e s a r e s u b s t a n t i a l l y h i g h e r i n a b s o l u t e a m o u n t s t h a n w h a t w e c a n s e e a t t h e e n d o f t h e y e a r
s i n c e i c a m e t o h a m b u r g n o w 6 m o n t h s a g o i v i s i t e d a l l r e g i o n s a n d m a j o r m a r k e t s t h a t i w a s n o t d i r e c t l y r e s p o n s i b l e f o r i n t h e p a s t
w i t h e m e r g i n g o p p o r t u n i t i e s t o i n c l u d e n e w t e c h n o l o g y c l a s s e s s u c h a s a u g m e n t e d r e a l i t y a u t o n o m y a n d b l o c k c h a i n a n d (t h->l) e (*->a) s e s o l u t i o n s e t s
i f w e c o n f i r m t h e g r o w t h o f t h e b r a z i l i a n e c o n o m y w e w i l l d i s c u s s t h e i n v e s t m e n t i n a n e w l i n e o f g a l v a n i z e d
t h e v e r s a t i l i t y t h e a d a p t a b i l i t y t o c a l l o u t s i d e t h e b o u n d a r i e s o f j u s t p r o c u r e m e n t a n d c a l l t h r o u g h t h e o r g a n i z a t i o n a n d s e l l o u r v a l u e p r o p
s u p p l y a n d w o r k i n g w i t h t h e m a n d c o l l a b o r a t i n g w i t h t h e m s o i t h i n k m u c h m o r e a b o u t c h a n g i n g t h e c o n v e r s a t i o n t h i s i s n o t a n a d v e r s a r i a l c o n v e r s a t i o n
s o t h e s t r a t e g y d o e s n t c h a n g e a s a r e s u l t t h a t t h e n o n v e r t i c a l s a r e a l s o g r o w i n g n i c e l y t h a t d o e s n t p u t a n y d i f f e r e n c e
o (r o->*) f f i c e f a c i l i t y w h o i s i n n e e d o f c e r t a i n i n t e r c o m s y s t e m s a n d i s l o o k i n g f o r (a->*) c e r t a i n f u n c t i o n a l i t y w h i c h c a n b e f o u n d i n t h a t p a r t i c u l a r n e w r e l e a s e
a n d t h e o t h e r 3 r e p o r t i n g s e g m e n t s e a c h p o s t i n g a b o u t 1 0 o r g a n i c g r o w t h i n s h o r t a l l r e p o r t i n g s e g m e n t s (i->a) n (*->d) a l l m a j o r g e o g r a p h i e s c o n t i n u e d t o p e r f o r m
c a n y o u g u y s t e l l m e w h a t 2 0 1 7 a d j u s t e d e b i t d a w a s o n a p r o f o r m a b a s i s h a d y o u h a d t h o s e a c q u i s i t i o n s i n t h e r e s i n c e t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r
v e r y w a r m w e l c o m e h e r e i n t h e e x p e r i e n c e c e n t e r i n a m s t e r d a m f o r t h e p r e s e n t a t i o n o f o u r f i r s t h a l f y e a r r e s u l t s a (n d a->*) l s o (a->*) v e r y s p e c i a l
a s e x p e c t e d w e h a d a s e a s o n a l o u t f l o w o f c a s h f o r w o r k i n g c a p i t a l i n t h e q u a r t e r i n a d v a n c e o f o u r s e a s o n a l l y s t r o n g s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r s
s o i l o o k f o r w a r d t o m e e t i n g y o u a l l i n b o s t o n a n d n e w y o r k o v e r t h e c o m i n g w e e k s a n d i t h a n k y o u v e r y m u c h f o r y o u r a t t e n t i o n t a k e c a r e
n o w i t s a l l u p s i d e i m e x p e c t i n g a c o u p l e o f q u a r t e r s o f r e l a t i v e l y f l a t n e s s o r m a y b e m o d e r a t e g r o w t h b u t t h i s i s n t o f f t o t h e
a n d b a s e d o n t h a t o n e i d l i k e y o u t o t a k e t h e f o l l o w i n g h o m e w e a r e f a c e d w i t h c h a l l e n g e s
w e r e i n s t i l l i n g d i s c i p l i n e (o->i) n o u r a p p r o a c h t o d o i n g b u s i n e s s m a k i n g s u r e w e a r e w e l l p r e p a r e d u n d e r s t a n d o u r c u s t o m e r s a n d a n t i c i p a t e t h e i r n e e d s
i n t h e l a s t c o u p l e o f q u a r t e r s d e l i v e r y t i m e s h a v e b e e n p r e t t y l o n g a n d y o u s e e t h e r e a l i t t l e b i t o f s h i f t o f
t a r g e t g r e a t e r a s s e t p r o d u c t i v i t y a n d d e v e l o p m o r e e f f i c i e n t r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r e x t e r n a l p r o v i d e r s
t h i s w i l l i m p r o v e o u r v a l u e t o o u r c u s t o m e r s b y p r o v i d i n g d e e p e r i n d u s t r y e x p e r t i s e a n d m a r k e t i n s i g h t s t o a d d r e s s t h e i r n e e d s
f o r t h e s e r e a s o n s w e b e l i e v e t h e f u t u r e l o o k s b r i g h t a n d w e w i l l c o n t i n u e t o d e l i v e r (a->*) l o n g t e r m v a l u e f o r o u r c u s t o m e r s a n d s h a r e h o l d e r s
a n d s m a l l c o m p a n i e s t h a t m i g h t b e a c q u i r a b l e i t h i n k t h a t s a c t u a l l y a m o r e r e l e v a n t m o d e l f o r a g r i c u l t u r e t h a n f o r c o n s t r u c t i o n
a n d y o u (g o y o u->*) w i l l h a v e t h (e->i) s (e->*) s t o p a n d s t a r t (s->*) g o i n g o n s o i t s a l l v e r y c o n f u s i n g i (*->t) s w h a t i m t r y i n g t o c o m e t o g e t o n a n d i m n o t (s u r e->*)
i t h i n k t h a t t h e r e w a s a s i g n i f i c a n t w i n t e r (e v e n t->*) i n q 1 t h a t i m p a c t e d o u r i n d u s t r i a l b u s i n e s s e s
l i q u i d a t i o n a n d p a y d o w n a c t i v i t y o n d i s t r e s s e d l o a n s c o n t i n u e (d->*) t o g e n e r a t e s i g n i f i c a n t p o s i t i v e c a s h f l o w s
b (*->e e n b) a s i c a l l y w e v e w o n t h e s e j u s t b y g o i n g i n a n d s h o w i n g t h e p e r f o r m a n c e o f t h e b a t t e r y
a n d w i t h (t h e->*) c o m b i n e d s u c c e s s o f d e b t r e d u c t i o n a n d i m p r o v e d o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e w e r e n o w e v e n b e t t e r p o s i t i o n e d t o a d v a n c e o u r p r o j e c t p i p e l i n e
i n c l u d i n g t h e i r s i z e a n d p o t e n t i a l f o r g r o w t h a n d o u r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n i n o u r t a r g e t m a r k e t s
d o a p r o f i t i m p r o v e m e n t p r o g r a m w i t h i n g r a c e i m v e r y c o n f i d e n t t h a t w e (*->c a n w e) h a v e a c c e s s t o t h e c a p i t a l n e c e s s a r y t o d o t h a t
t h e s e i n c r e a s e s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e f l o w t h r o u g h o f c o s t r e d u c t i o n (s->*) t h e 4 0 b a s i s p o i n t r a t e d e c r e a s e w a s d r i v e n b y s a l e s l e v e r a g e
w e t a l k e d a b o u t t h e c h a n g e s t o t h e o r g a n i z a t i o n b e c a u s e o f t h e u n f o r t u n a t e s i t u a t i o n w i t h j o h n (*->a n d)
s e n s e o f w h a t s o r t o f c a p a b i l i t y w e v e b u i l t s o m e o f t h e t e c h n o l o g i e s t h a t w e v e g o t i n t h e r e a n d w h a t w e r e l o o k i n g t o d o
w e h a v e s h a r e d o u r c o n c e r n s a b o u t t h e l o n g t e r m m a r k e t d y n a m i c s i n t h e c h i n e s e r e c o n m a r k e t p e r i o d i c a l l y o n o u r e a r n i n g s c a l l
t h e r e s o n l y s o m u c h t h a t c u s t o m e r s w i l l s p e n d d u r i n g t h e q u a r t e r a n d i f o n e c a t e g o r y o r o n e t y p e o f p r o d u c t
u n d e r c o n t r a c t u n d e r b i n d i n g c o n t r a c t a n d i w a s j u s t w o n d e r i n g i f y o u c o u l d g i v e u s a n y v i s i b i l i t y o n
e l e v a t e d o r i g i n a t i o n v o l u m e s a n d m a r g i n s f o r t h e m o r t g a g e i n d u s t r y w h i l e i n t e r e s t r a t e s h a v e f a l l e n
a n d a s a r e s u l t i s e x p a n d i n g s c h o o l a c c e s s a n d r e i n f o r c i n g t h e u n i q u e v a l u e p r o p o s i t i o n o f t h e h o r a c e m a n n b r a n d
n o r t h c a r o l i n a r e p r e s e n t s o u r l a r g e s t s h a r e o f i n s u r e d l o s s e s f r o m t h i s e v e n t w i t h a d d i t i o n a l l o s s e s i n s o u t h c a r o l i n a a n d g e o r g i a
t h e l a r g e i n c r e a s e i n p r o d u c t i o n v o l u m e r e f l e c t s a l a r g e r m o r t g a g e o r i g i n a t i o n m a r k e t d r i v e n b y l o w e r m o r t g a g e r a t e s d u r i n g t h e q u a r t e r
a s t h e i n c r e a s e d y e a r o v e r y e a r s h i p m e n t l e v e l s a n d b a c k l o g n u m b e r s i n c r e a s e (d->*) i t i s o b v i o u s t h a t c o n d i t i o n s h a v e i m p r o v e d i n s o m e o f o u r p r o d u c t e n d m a r k e t s
a s i m e n t i o n e d l a s t q u a r t e r w e a r e c o m f o r t a b l e a t t h i s r e l a t i v e l e v e l o f o p e r a t i n g e x p e n s e g i v e n o u r c u r r e n t p o r t f o l i o o f b u s i n e s s e s
m a i n l y s u p p o r t e d b y t h e s t r o n g p e r f o r m a n c e o f o u r c o r e r u s s i a n m a r k e t w h e r e w e c o n t i n u e t o e n j o y a n i m p r o v i n g p r i c i n g e n v i r o n m e n t
o k a y a n d w o u l d y o u p l a c e t h o s e o r d e r s a t t h i s p o i n t i n t h e c y c l e s p e c u l a t i v e l y o r w o u l d y o u s t i l l s t i c k t o h a v i n g a p r o j e c t t i e d t o i t
b e f o r e i t a l k a b o u t o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s v e r s u s l a s t y e a r i w o u l d l i k e t o t a l k a b o u t t h e m v e r s u s t h e e x p e c t a t i o n s w e s h a r e d w i t h y o u l a s t q u a r t e r
i m e x c i t e d a b o u t t h e t r e m e n d o u s p r o g r e s s w e v e m a d e t o w a r d t h a t g o a l a n d w e c o n t i n u e t o p u l l l e v e r s t h a t a d d v a l u e t o t h e p o r t f o l i o
b u t s h o u l d n o t b e c o n s i d e r e d s u p e r i o r t o a s a s u b s t i t u t e f o r a n d s h o u l d b e r e a d i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s f o r t h e p e r i o d
g o i n g f o r w a r d w e s e e c o n t i n u e d o p p o r t u n i t y i n e x a m i n i n g h o w c u s t o m e r s u s e t h e v a r i o u s c h a n n e l s i n t h e i r s h o p p i n g j o u r n e y (*->s)
i t s j u s t t h a t g o i n g i n t o t h e t h i r d q u a r t e r w e w e r e e x p e c t i n g s u c h a p i c k u p a n d i m j u s t t r y i n g t o t h i n k i f t h e r e h a d b e e n
w h e n w e h a v e a g g r e g a t e d a s u f f i c i e n t l y l a r g e p o p u l a t i o n a n d i f w e b e l i e v e m a r k e t c o n d i t i o n s a r e f a v o r a b l e
t h e s e c a p a b i l i t i e s a l l o w u s t o g e n e r a t e a t t r a c t i v e i n v e s t m e n t s o n a r e p e a t a b l e b a s i s o v e r t i m e
a s w e l l a s o u r i n v e s t o r d a y p r e s e n t a t i o n a n d w e b c a s t a l o n g w i t h o t h e r i m p o r t a n t i n f o r m a t i o n a b o u t g a r r e t t
h o w e v e r o u r f o c u s o n g e n e r a t i n g l i q u i d i t y t h i s y e a r h a s i m p a c t e d o v e r a l l p r o f i t a b i l i t y
(i->a) n (*->d) w h i c h w e a r e d o i n g t o d r i v e t o t a l s h a r e h o l d e r r e t u r n f o r a b r o a d e r i n v e s t o r b a s e s o m u c h m u c h m o r e t o c o m e h e r e
w e v e n o t e d s t r o n g s a l e s a c t i v i t y a t t h e p r o j e c t o v e r t h e l a s t f e w m o n t h s w i t h 2 1 n e w b o u n d c o n t r a c t s r e c e i v e d s i n c e m a r c h
b o t h a c t i o n s w i l l c o m f o r t a b l y a l l o w u s t o a c c o m m o d a t e t h e s p e c i a l d i s t r i b u t i o n u s i n g o u r r e v o l v i n g c r e d i t f a c i l i t y
y o u j u s t c a n t h a v e e v e r y o n e o v e r b u i l d i n g a t o n c e s o i a m h o p e f u l t h a t t h i s o n e w i l l b e
w e r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s a n d w e a r e c o n f i d e n t t h a t o u r c a p t i v e d i s t r i b u t i o n f o r c e l e a d e r s h i p p o s i t i o n i n t h e e d u c a t o r s p a c e
p a r t o f a t a x e x t e n d e r s p a c k a g e s i m i l a r t o t h e w a y i t w a s d o n e l a s t y e a r a n d
w h i l e i w i l l d e f e r t o p a u l t o c o v e r t h e n u m b e r s l a t e r i n t h e c a l l o u r c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e s e g m e n t h a d a n e x c e l l e n t q u a r t e r
w e a r e v e r y c o m m i t t e d t o o u r b u s i n e s s m o d e l o f o n l y h a v i n g f r a n c h i s e s
u t i l i z i n g o u r u n i q u e a p p r o a c h t o h e l p e d u c a t o r s f i n d a d d i t i o n a l f u n d s t h a t c a n b e r e d e p l o y e d t o r e t i r e m e n t s a v i n g s
w e a l s o s a w l e s s p r e s s u r e f r o m h i g h e r p o l y p r o p y l e n e r e s i n c o s t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r
t h i s s l i d e i l l u s t r a t e s h o w t h e c r t t r a n s a c t i o n s a r e c a r r i e d o n t h e b a l a n c e s h e e t a n d f l o w t h r o u g h t h e i n c o m e s t a t e m e n t
o n e o f t h e t h i n g s t h a t s b e e n m o s t e x c i t i n g a b o u t s m a r t h o m e a n d t h a t s u p p o r t s m u c h o f w h a t h u b e r t s a i d i s t h a t w i t h i n t h e c a t e g o r y
b u t i f (w e->y o u) l o o k a t t h e p e r f o r m a n c e i n t h i s q u a r t e r t h e c o m p p e r f o r m a n c e w i t h i n t h a t c a t e g o r y w a s t h e l o w e s t o f a n y c a t e g o r y (*->o n)
t u r n i n g t o a n u p d a t e o n t h e p r o j e c t s s t a r t i n g i n p a k i s t a n
a n d t h e u n d e r l y i n g b u s i n e s s i t s n o t t h a t w e p a r t i c u l a r l y s e e a l o t o f r i s k i t h i n k w e r e t r y i n g t o b e t h o u g h t f u l a b o u t t h e p u t s a n d t a k e s a c r o s s t h e b u s i n e s s
w e h a v e d e p o s i t e d c a s h i n t o t h e s p v s a n d i t i s r e c o r d e d a s a s e p a r a t e l i n e i t e m o n o u r b a l a n c e s h e e t
t h i s r e s u l t e d i n s i g n i f i c a n t s o f t n e s s i n s a l e s o f e x i s t i n g m o b i l e p h o n e m o d e l s i n o c t o b e r a s c u s t o m e r s d e l a y e d t h e i r p u r c h a s e s
w e h a v e m e t w i t h n u m e r o u s p o t e n t i a l b u y e r s a n d h a v e d e v e l o p e d a s h o r t l i s t o f b i d d e r s f o r a l l o r p a r t o f t h e b u s i n e s s
w e w i l l c o n t i n u e c o s t r e d u c t i o n i n i t i a t i v e s a r o u n d t h e w o r l d i n c l u d i n g f l a t t e n i n g o f o u r o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e
f i r s t g i v e n t h e t r a n s i t i o n t h e c o m p a n y i s m a k i n g i t i s i m p o r t a n t t h a t w e m a i n t a i n a l o w r i s k a p p r o a c h t o t h e b a l a n c e s h e e t
a n d w h i l e w e e x p e c t t h e v e n t u r e t o c o n t r i b u t e m o d e s t l y t o e a r n i n g s t h e t e m p e r e d o u t l o o k n o w w a r r a n t s t h e a c c o u n t i n g i m p a i r m e n t
s e e i n g a n i m p a c t f r o m t h e s t r o n g d o l l a r a s w e l l a s s o m e s l o w i n g d o m e s t i c d e m a n d s o c a n y o u j u s t c o m p a r e a n d c o n t r a s t y o u r o v e r a r c h i n g
t h e h a w a i i e c o n o m y c o n t i n u e s t o p e r f o r m w e l l p r o v i d i n g a s u p p o r t i v e b a c k d r o p f o r o u r o p e r a t i o n s
u n l e s s s t a t e d o t h e r w i s e f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l m e t r i c c o m p a r i s o n s a r e t o t h e p r i o r y e a r p e r i o d a n d r e l a t e t o c o n t i n u i n g o p e r a t i o n s
w h e r e y o u s t a n d i n t h a t p r o c e s s h a v e t h o s e b e e n m o v i n g f o r w a r d a r e t h e y k i n d o f s t u c k i n (t h e->a) s l o w t e s t i n g a n d v a l i d a t i o n
i f i m b u y i n g o u t t h e p h o n e v e r s u s t a k i n g a n i n s t a l l m e n t p l a n i s t h e r e v e n u e a n y d i f f e r e n t t o y o u
g r o w t h i n t h e m i d d l e e a s t c o n t i n u e s t o b e a k e y f o c u s a s w e s e e k t o e x p a n d o u r p r e s e n c e i n t h e r e g i o n
o u r n e w l y o p e n e d m e x i c o c i t y o f f i c e a n d m e x i c a n t r a d i n g e n t i t i e s
o u r i n d i r e c t l a b o r e x p e n s e r a n h i g h d u e t o c h a l l e n g e s i n v o l v e d w i t h t h e o f f s p e c s t e e l w e i n i t i a l l y t r i e d t o p r o c e s s
a n d t h a t s r e a l l y w h a t i w a s r e f e r e n c i n g i s t h a t i n s i d e t h e p a c k a g i n g i n d u s t r y t h e r e s a l o t o f c h a n g e g o i n g o n f r o m c o n s o l i d a t i o n
t h o s e h a v e b e e n c o n s i s t e n t l y k i n d o f g o i n g d o w n o v e r t h e p a s t s e v e r a l y e a r s s o t h a t b u s i n e s s a l w a y s f i g h t s e r o s i o n d o m e s t i c a l l y
o u r r e v e n u e i s n o t y e t w h e r e w e w a n t i t t o b e a n d o u r l i q u i d i t y h a s b e e n t i g h t e r t h a n w e (h->*) a (d a->*) n t i c i p a t e d
c e r t a i n l y i t s b e e n v e r y f r a g m e n t e d s o f o r u s t o l o o k a t e x p a n d i n g o u r c o n t e n t
o v e r t h e n e x t f e w y e a r s s o i d o n t e x p e c t t o h a v e t o p u t c a p i t a l i n t o t h e t r s b u s i n e s s e s
w h i c h a r e n o t o n l y s u p p o r t i n g r e t a i l t e n a n t p e r f o r m a n c e b u t a l s o p e r f o r m a n c e o f o u r i n d u s t r i a l t e n a n t s
t i r e s t h o s e a r e t h e o l d m a n u f a c t u r i n g i n d u s t r i e s t h a t w e d o n t h a v e t h a t m u c h e x p o s u r e o n l e t s t a l k a b o u t s o l a r
o u r p r i n t a n d t e c h n o l o g y s a l e s t e a m s a r e b u i l d i n g a s t r o n g p i p e l i n e o f o p p o r t u n i t i e s a n d w e h o p e t o c o n v e r t t h e m i n t h e c o m i n g q u a r t e r s
p r i o r i t i z e a n d a l l o c a t e r e s o u r c e s t o t h e m o s t a t t r a c t i v e h i g h g r o w t h m a r k e t s a n d f u r t h e r d i f f e r e n t i a t e o u r b r a n d
v o l u m e g r o w t h w a s s l i g h t l y c o n s t r a i n e d b y e t h y l e n e s a l e s a s w e p r e p a r e f o r t h e t u r n a r o u n d o f t h e c r a c k e r i n t h e s e c o n d q u a r t e r
a n d i t s o n e o f t h e t h i n g s t h a t r e a l l y a t t r a c t e d t h i s p a r t i c u l a r c u s t o m e r t o t h a t s o l u t i o n s o w e e x p e c t c e r t a i n l y l a r g e b a n k s a n d c r e d i t u n i o n s t o a d o p t t h i s b u t w e a l s o e x p e c t
t o d a y w e w i l l r e v i e w o u r q 1 f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l r e s u l t s p r o v i d e c o m m e n t a r y o n o u r p e r f o r m a n c e i n t h e c o n t e x t o f o u r 5 p o i n t g r o w t h s t r a t e g y
t h i s g r o w t h h a s c o m e p r i m a r i l y a t t h e e x p e n s e o f m i d t i e r b r a n d s b u t m o r e r e c e n t l y p r e m i u m b r a n d s h a v e a l s o e x p e r i e n c e d s o m e n e g a t i v e i m p a c t s
p r e t t y m u c h a s l a r g e a s n i v e (a->*) c l e a r l y i t s a c r o s s m o r e c a t e g o r i e s b u t i t s c l e a r l y s h o w i n g t h a t y o u c a n d e l i v e r v e r y s t r o n g
d o y o u k n o w w h a t t h e r e a s o n s a r e f o r d i s c o n t i n u a t i o n t h e t o p 1 o r 2 a n d a r e t h e y s w i t c h i n g t o o t h e r t h e r a p i e s
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s e m i l y a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
(w h a t->*) y o u w o u l d d e s c r i b e t h e d e f e n s i v e p a r t a s m u c h (i->a) s i n m y o p i n i o n t h e u r g e n c y t o r e a l l y g e n e r a t e a n d a c c e l e r a t e t h e s e w h i t e s p o t s
t h i s n e w s t r u c t u r e l a r g e l y r e p l i c a t e s t h e s t r u c t u r e t h a t w a s p u t i n p l a c e i n e u r o p e l a s t y e a r a n d i s h i g h l y c u s t o m e r f o c u s e d
(o f->*) p r i c e i n c r e a s e s a n d w e w o r k w i t h o u r c u s t o m e r s o n w h a t s h a r e o f t h a t w e r e w i l l i n g t o (*->w e r e w i l l i n g t o) s h a r e w i t h t h e m b u t w e r e o n t o p o f
w e a r e t h e o n l y l a r g e v a l u e i n v e s t o r i n t h e s p a c e a n d t h e o n l y m a j o r p e r m a n e n t l y c a p i t a l i z e d c o m p a n y t h a t r e t a i n s a f l e x i b l e a n d c o u n t e r c y c l i c a l a p p r o a c h t o i n v e s t i n g
s o f i r s t o f f w e w o n t h a t c o n t r a c t m a n y m o n t h s a g o r i g h t m y p o i n t w a s t h a t t h e y w e n t l i v e i n t h i s q u a r t e r s o w e s i g n e d t h a t d e a l m a n y m o n t h s a g o
i n t h e l a s t h o u s e a n d w e r e m o v i n g a l i t t l e f a s t e r h e r e s o i t d o e s n t b o t h e r m e a t a l l w h e r e o u r v o l u m e i s i n f a c t i f o u r v o l u m e g r o w s t o o m u c h w i t h o u t (*->a)
o i l i s u p a l o t f r o m w h e r e i t w a s i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 1 6 a n d p r i c e s f o r m o s t p o l y m e r s h a v e b e e n m o v i n g u p o v e r t h e p a s t y e a r
a n d e f f e c t i v e n e s s o f s m a r t p r i c i n g t o e n a b l e t o r e a l l y c a p t u r e a l s o t h e m a r g i n e n h a n c i n g a r e a s
v o l u m e d e c l i n e s i n t h e q u a r t e r w e r e d r i v e n b y o u r c o m m e r c i a l r e a l i g n m e n t a n d p r o f i t a b i l i t y i n i t i a t i v e s a s w e l l a s s o f t d e m a n d
i w o u l d n o t s a y t o o m u c h b u t s t i l l s o m u c h t h a t w e h a v e t o d o a d d i t i o n a l t e s t i n g w h i c h n e e d s a l o t o f a d d i t i o n a l s h o p f l o o r s p a c e
p e r h a p s y o u r e m e m b e r t h a t w e h a d a p r o g r a m l a s t y e a r t o f o c u s o n s t o p p i n g s o m e o f t h e a c t i v i t i e s
w e h a v e a t r u l y e x c i t i n g a n d u n i q u e o p p o r t u n i t y h e r e a t u n i v a r t o g r o w t h e p r o f i t a b i l i t y a n d t h e s i z e o f o u r c o m p a n y a s y o u k n o w
o k a y s o t h e e x p e c t a t i o n w e h a d i n t h e f i r s t p l a c e w a s o f s o m e t h i n g t h a t w a s u n d e r w r i t t e n o n t h e c u r r e n t f u e l e n v i r o n m e n t a s w e s e e i t
y e s w e l l f i r s t o f a l l i t h i n k i t s (a i t->*) w o u l d n o t b e a c o r r e c t c h a r a c t e r i z a t i o n t o s a y t h a t t h e b u l k o f o u r i n v e s t m e n t i s t e c h n o l o g y i m e a n t h e r e s c e r t a i n l y
w e (*->a) r e i n v e s t i n g i n d i g i t a l t o o l s t h a t w i l l a c c e l e r a t e g r o w t h t h r o u g h m o r e e c o m m e r c e a n d l o w e r o u r t r a n s a c t i o n c o s t
o n e o f t h e a r e a s (t h->*) a (t->s) i s a i d i n i n d i a i s t h a t w e d o n o t g o f u l l f l (e d g e d->i t c h) w i t h (t h e->a) c o m p l e t e p o r t f o l i o o f c a t e g o r i e s i m m e d i a t e l y
a n d w h o a r e t h e p e r s o n n e l r e s p o n s i b l e f o r a c c o m p l i s h i n g t h a t s o w e r e e x c i t e d t o g e t g o i n g o n t h a t o n c e w e m e r g e
w h e r e w e d o n t h a v e r e l a t i o n s h i p s o r d e e p r e l a t i o n s h i p s a n d s o t h a t s a v e r y s i g n i f i c a n t a r e a o f o p p o r t u n i t y
a n d w e w o u l d e x p e c t t h a t a s w e g e t m o r e a n d m o r e p h o n e n u m b e r s a n d w e g e t t h e u s a g e p u l l t h r o u g h
h o w e v e r w e s a w s t r o n g g r o w t h i n o p e r a t i n g v o l u m e s a c r o s s a l l s e g m e n t s o f t h e b u s i n e s s a n d i l l s h o w y o u t h e o p e r a t i n g s t a t s s h o r t l y
o u r s t r o n g o p e r a t i n g c a s h f l o w p e r f o r m a n c e (a n d->t h e) m e a n i n g f u l i m p r o v e m e n t i n t h e q u a l i t y o f o u r a s s e t s a n d t h e d i s t i n c t a n d v a l u a b l e s t r a t e g i c p o s i t i o n o f o u r f r a n c h i s e
s o t h a t w e a r e q u i t e w e l l p o s i t i o n e d t h e r e t o t a k e o p p o r t u n i t y f r o m a d v a n t a g e o f g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
s o g e n e r a l l y s p e a k i n g d o y o u t h i n k t h e r e s h o u l d b e a c h a n g e i n y o u r a s s u m e d d e p r e c i a t i o n s c h e d u l e s o y o u w o u l d p r e v e n t a l o t o f t h e s e a i r c r a f t i m p a i r m e n t c h a r g e s
n e t n e w c u s t o m e r s b u t t h e i n t e r e s t i n g p a r t a b o u t t h a t i s g i v e n t h e a r c h i t e c t u r e a n d t h e i n t e g r a t i o n (a n d->*)
s o i s n t i t m o r e t h e c a s e o f h a v i n g s t a y e d r e l e v a n t a s a b i g b r a n d r a t h e r t h a n s a y i n g t h a t i t s t h e s m a l l e r b r a n d s
y o u v e m e n t i o n e d a f e w t i m e s t h e s u c c e s s o f t h e s m a l l e r b r a n d s (w e l l->b u t) i j u s t w o n d e r w h e t h e r t h e r e s n o t a b i t o f c o n f u s i o n h e r e b e c a u s e
(i a n->h e) j o i n e d u s f r o m s h e r w i n w i l l i a m s a n d i s a l r e a d y c o l l a b o r a t i n g w i t h o u r s e g m e n t b u s i n e s s l e a d e r s a n d m a r k e t i n g t e a m s (t o->*) f i n d b e t t e r w a y s t o g a t h e r
d o y o u t h i n k t h a t i s a s t r a t e g y w i t h t h e m a r k e t s m o r e w i l l i n g t o p a y u p r i g h t n o w f o r t h e o r d e r b o o k a s o p p o s e d t o t h e o p e r a t i o n s o f t h e l e a s i n g w h a t s y o u r v i e w o n t h a t
n o w o u r c r o p p r o t e c t i o n b u s i n e s s c o n t i n u e s t o o u t p e r f o r m t h e i n d u s t r y l e d b y s t r o n g p e r f o r m a n c e i n a s i a a n d e u r o p e
a s a l w a y s i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t w e d o n o t b e l i e v e t h a t t h e v e r y s t r o n g g r o w t h r a t e (s->*) f r o m o u r e a r l y s a l e s w i l l b e m a i n t a i n e d t h r o u g h t h e r e m a i n d e r o f t h e s e l l i n g s e a s o n
i n c r e a s e i n t h e t u r n o v e r a n d t h a t w a s m a i n l y b e c a u s e o f l i m i t a t i o n s o f o u r c a p a c i t y
w h i c h n e g a t i v e l y i m p a c t e d a d j u s t e d e b i t d a s o m e o f t h e s e a r e r e l a t e d t o t h e s i g n i f i c a n t r a m p i n g o f t r a f f i c t h a t w e v e e x p e r i e n c e d a n d s o m e a r e n o t r e l a t e d t o t h a t
w e r e g o i n g t o b e w e r e n o t g o i n g t o b e q u i c k t o m a k e a n y d e c i s i o n s o r c h a n g e s i n o u r p o l i c i e s
a l i t t l e m o r e t h a n (o n e->1) y e a r a g o w e a n n o u n c e d a r e a l i g n e d o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e t o b e t t e r s u p p o r t o u r m a r k e t l e d s t r a t e g y
l o c a l c h e m i c a l d i s t r i b u t i o n a n d f o c u s (*->e d) i n d u s t r i e s t h e r e s g r o w t h o p p o r t u n i t i e s i n a l l o f t h o s e b u t t h e s a l e s c y c l e s i n a l l o f t h o s e a r e v e r y d i f f e r e n t
a s y o u m a y r e c a l l l a s t y e a r a t t h i s t i m e w e m a d e a n i m p o r t a n t a n n o u n c e m e n t w i t h r e g a r d t o o u r t r a n s f o r m a t i o n s t r a t e g y
i s a c t u a l l y v e r y e a s y (i->a) n (b e->d v) i (*->i) e r s d o r f b e c a u s e p e o p l e u n d e r s t a n d a n d p e o p l e w a n t t o d r (a g->i v e) t h e f i n a n c i a l s u c c e s s o f t h e c o m p a n y (a n d->*)
o k a y a n d j u s t o n t h e e 2 s i s t h e r e a g e o g r a p h i c r e g i o n t h a t s s h o w i n g g r e a t e r i n t e r e s t t h a n w e m i g h t e x p e c t
w e u r g e y o u t o r e v i e w d u p o n t s s e c f i l i n g s f o r a d i s c u s s i o n o f s o m e o f t h e f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
i k n o w y o u g u y s h a v e b e e n s e l l i n g t h o s e f o r a w h i l e i t s o u n d s l i k e t h e y r e s e l l i n g w e l l a n d t h a t i t s h e l p i n g r e t a i n s o m e o f t h o s e l a r g e r c u s t o m e r s t h a t w e r e l o o k i n g a r o u n d
d i v e r s i f y i n g i n t o d i f f e r e n t i n d u s t r i e s t e s a w a s a b l e t o s e t t h e f o u n d a t i o n s f o r f u r t h e r s u s t a i n a b l e g r o w t h i n t h e f u t u r e
p e o p l e w h o a r e b u y i n g i n a d v a n c e p e o p l e w h o a r e b u y i n g m u l t i p l e d a y s p e o p l e w h o a r e b u y i n g p a c k a g e s p e o p l e w h o a r e b u y i n g o b v i o u s l y a f u l l s e a s o n o f s k i i n g s o
e s p e c i a l l y w h e n w e b e l i e v e t h (a t t h->e s) e (s->a r) e a r e a s w h e r e w e c a n n o t a c c e l e r a t e a s f a s t a s w e c a n g o o r g a n i c a l l y
w e c o n t i n u e t o b e a b e s t i n c l a s s a s s e t m a n a g e r b u i l t t o h a n d l e b o t h t h e o p p o r t u n i t i e s a n d (a->*) d (*->i) v e r s i t i e s t h a t i n e v i t a b l y a r i s e f r o m t i m e t o t i m e
a n d w e h a v e p r i o r i t i z e d a l i t t l e b i t m o r e t o t h e d e l i v e r y o f t h e m o d u l e s i n s t e a d o f t h e d e l i v e r y o f t h e p r o t o t y p e
o u r l e a s e r e n t a l r e v e n u e g u i d a n c e r e f l e c t s a s s e t s a l e s c o m p l e t e d d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r a s w e l l a s a d d i t i o n a l d i s p o s i t i o n s w e e x p e c t t o c o m p l e t e b y y e a r e n d
o u r c o l o r a d o r e s o r t s c o n t i n u e t o d e l i v e r o u t s t a n d i n g r e s u l t s w i t h g r o w t h i n v i s i t a t i o n a n d r e v e n u e a b o v e o u r r e c o r d p r i o r y e a r
a n d t h e r e f o r e i t h i n k t h i s s e n s e o f u r g e n c y t o a d d r e s s t h a t e l e m e n t c o n s i d e r i n g t h e i m p a c t a n d c o n s i d e r i n g t h e s i z e o f t h e c o m p a n y
a n d o u r c o m m i t m e n t t o d e l i v e r i n g e x c e p t i o n a l p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o c u s t o m e r s w h o t r u s t a n d c o u n t e d u s w i l l g u i d e u s g o i n g f o r w a r d
t o k e e p p a c e w i t h a c c e l e r a t i n g o p p o r t u n i t y a n d a c t i v i t y i b e l i e v e w e v e d o n e a v e r y g o o d j o b i n t h i s r e g a r d
t h e q u i e t p e r i o d w i l l b e g i n o n t h e 1 6 t h d a y o f t h e l a s t m o n t h o f e a c h f i s c a l q u a r t e r a n d c o n t i n u e s u n t i l t h e n e x t e a r n i n g s c o n f e r e n c e c a l l
i m i g h t a d d w h e n y o u m o v e a r o u n d t h e s t a t e o f f l o r i d a a n d y o u b a s i c a l l y l o o k a t a l l t h e m a j o r m a r k e t s t h a t w e r e d o i n g t h a t w e d o b u s i n e s s i n a n d a l l t h e m a j o r
s t e v e t h a n k y o u d a v i d a n d g o o d a f t e r n o o n e v e r y o n e i l l s t a r t b y r e v i e w i n g o u r f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e f o r t h e f o u r t h q u a r t e r
a n d t h e p o s i t i v e e x p e r i e n c e t h a t w e v e h a d (i->o) n b o t h l a r g e a n d s m a l l p i a n d f i n a l l y t h e t r a v e l d i v i s i o n i n c r e a s e d p r o f i t s m a t e r i a l l y
p r e d i c t i n g t h a t i t s g o i n g t o b e f l a t o r w h a t i t s g o i n g t o b e d o i n g y e t t h a t s s t i l l w o r k t o b e d o n e h e r e i n t h (i s i n t h->*) e n e x t f e w m o n t h s a s w e c o m e u p w i t h o u r p l a n s o
a n d t h e n w o r k i n g w i t h p a r t n e r a i r l i n e s a s w e l l s o a l l o f t h e a c t i v i t i e s t h a t w e v e s p o k e n a b o u t p r e v i o u s l y a r e a h e a d o f
a n d s t r o n g s a l e s a n d m a r k e t i n g c a p a b i l i t i e s w i l l n o t o n l y g r o w o u r b u s i n e s s b u t w i l l a l s o a c c e l e r a t e t h e c a t e g o r y
a n d c u r r e n c y i n p a r t i c u l a r c o n t i n u e s t o b e a h e a d w i n d f o r u s i n m o s t m a r k e t s a r o u n d t h e w o r l d a n d s o t h e k e y f o r u s a s w e t h i n k a b o u t
(*->i n) t h e m e a n t i m e p l e a s e f e e l f r e e t o r e a c h o u t t o u s a t a n y t i m e a n d w e l o o k f o r w a r d t o t a l k i n g w i t h y o u a l l a g a i n a f t e r o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s
n o w t o a d d r e s s o u r b a l a n c e s h e e t w e a r e p l e a s e d w i t h t h e s t r e n g t h o f o u r b a l a n c e s h e e t a n d t h e i m p r o v e m e n t i n o u r c a s h p o s i t i o n d u r i n g t h e q u a r t e r
s o w e o b v i o u s l y h a v e a d e e p e r v i e w i n t o f l o r i d a a n d a l s o n e w y o r k n o t j u s t b e c a u s e o f
(*->a n d) t h a t s w h e r e i w a n t t o d r i v e y o u t o t h e h u g e (*->b) r e (*->a) d h a s t o d o w i t h t h e s u p p l (y->i e s) w e n e e d t o p e r f o r m
a r e r e a l l y p o s i t i v e w i t h t h e c h i n e s e c o n s u m e r a n d w e h a v e e v e r y e x p e c t a t i o n t h a t w e c a n a c t u a l l y b r i n g g r o w t h
o v e r f u t u r e y e a r s h o w d o y o u g e t t h a t n e t i n t e r e s t m a r g i n u p c l o s e r t o w a r d s p e e r l e v e l s
a s p a r t o f t h i s a n n o u n c e m e n t w e s h a r e d q u a n t i f i a b l e r e s u l t s r e g a r d i n g t h e b e n e f i t s o f h a p t i c s i n m o b i l e a d v e r t i s i n g
a c q u i r e c u s t o m e r s a t t h e r i g h t c o s t a n d b e a b l e t o c h a r g e t h e r i g h t p r i c e s t o (o->*) t h e r e w a s a l a r g e m a r k e t t o b e t a p p e d
o n c e t h e s e c o n d s h i p i s d e l i v e r e d d i v i d e n d (s->*) w i l l r e s u m e f r o m t h e t r a v e l b u s i n e s s i n t o g r o u p
i n t h a t i d o n t w a n t t o s a y t o o m u c h a b o u t w h e r e w e a r e g a i n i n g (*->o u r) s h a r e a t t h e m o m e n t i d o n t w a n t t o g i v e a w a y t o o m u c h c o m p e t i t i v e i n f o r m a t i o n
j u s t w o n d e r i n g i f t h e i m p a c t f r o m t h o s e w a s a m p l i f i e d b y t h e s e a s o n a l t i m i n g i n t h e q u a r t e r o r a d i f f i c u l t c o m p a r i s o n a n d
s o m u c h o f t h i s i s d e p e n d e n t o n w h a t y o u r e c o n o m i c f o r e c a s t i s a t t h e t i m e y o u i m p l e m e n t t h e s t a n d a r d
t h e d e c l i n e i n t h e i n t e r n a t i o n a l g r o s s p r o f i t m a r g i n w a s d r i v e n b y t h e i m p a c t o f t h e d i s c o n t i n u e d u k l i n e o f c r e d i t p r o d u c t
m a n y a l t e r n a t i v e s o u t t h e r e t o t h e b o n d m a r k e t a n d t h e b a n k m a r k e t i f i c a n c a l l i t t h a t
t h e n a c u s t o m e r w h o a r r i v e s f r o m o u t s i d e t h e f r a n c h i s e i s n e w a n d f r a n k l y f r o m y o u r p e r s p e c t i v e a c u s t o m e r w h o c o m e s a c r o s s f r o m i n s u r a n c e i s n e w a s w e l l
(*->y e s) a n d t h e b a n k m a r k e t m a t t i n o u r e x p e r i e n c e s o r t o f o p e n s a n d c l o s e s
o u r g o a l i s t o f i n a l i z e o u r c o n s t r u c t i o n c o s t (s->*) a n d s c h e d u l e b y t h e e n d o f t h e q u a r t e r i w i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k t o m i c h a e l
a s f a r a s y o u (k n o w y o u->*) v e b e e n v e r y s u c c e s s f u l i n r e d u c i n g l e v e r a g e t (*->h r) o (*->u g h) i s s u i n g e q u i t y d o e s t h a t f i t i n a t a l l g o i n g f o r w a r d
o n c e a g a i n t h a t d o e s c o n c l u d e t o d a y s c o n f e r e n c e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
a s o f j u n e 3 0 2 0 1 6 t h e i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y t h e s a m s u n g p a y m e n t r e c e i v e d d u r i n g t h e q u a r t e r
b u t t h e d i r e c t i o n i s v e r y e x c i t i n g a n d f o r m e s e e i n g h o w t h e s e n e w a p p r o a c h e s r e s o n a t e w i t h c u s t o m e r s
t h e s l i g h t d e c r e a s e w a s d r i v e n b y h i g h e r r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t e x p e n s e a s w e l l a s e n d o f t h e y e a r p h y s i c a l i n v e n t o r y a d j u s t m e n t s
i n o r d e r t o b a l a n c e g r o w t h a n d o u r p r o f i t a b i l i t y t a r g e t s t h e s e a c t i o n s l e d t o a s l o w s t a r t t o o r i g i n a t i o n s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a s w e l l b u s i n e s s a n d f i n a n c i a l m e e t i n g s h a s i n c r e a s e d s u b s t a n t i a l l y i n 2 0 1 8 a l r e a d y a n d w i t h g l o b a l r e a c h
b e l o w t h e l i n e s o w h a t c a n w e t e l l y o u a b o u t w h a t s h a p p e n i n g b e l o w t h e l i n e s o s o m e
a c r o s s s e v e r a l i n d u s t r y s e c t o r s r e a l l y c u s t o m e r s c o m i n g i n f o r r e n t a l d e m a n d s o i k n o w d e n n i s y o u c a n g i v e t h e m a l i t t l e c o l o r o n w h e r e w e r e s e e i n g i t
i n n o v a t e a n d c r e a t e a n e w s t r a t e g y t h a t w i l l e n s u r e o u r g r o w t h f o r t h e f u t u r e g o i n g f o r w a r d s t e v e h a s e m b r a c e d h i s n e w r o l e a s e x e c u t i v e c h a i r m a n
w e v i e w p r i c i n g a s s t a b i l i z i n g d e s p i t e m a r k e t i n v e n t o r i e s t h a t a r e l o w e r b u t s t i l l a b o v e h i s t o r i c a l l e v e l s
w i t h a l l o u r s e g m e n t s c o n t r i b u t i n g t o s t r o n g o v e r a l l r e s u l t s a n d w i t h t h a t l e t m e t u r n i t b a c k o v e r t o m a r k t o r e v i e w o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
w e s e e t h e a c h i e v e m e n t o f t h i s m i l e s t o n e w i t h o u t a n y o u t l i e r s a s s t r o n g e v i d e n c e o f t h e g e n e r a l m o m e n t u m o f t h i s b u s i n e s s u n i t
w i t h o t h e r s w h o a r e m o r e p a s s i v e i n t e r m s o f h o w t h e y i n v e s t a n d w (e->i) l l
(a->i k) n (d t h->*) o (u g h->w) i t w a s a s o l i d q u a r t e r w e r e a l i z e w e h a v e m u c h m o r e w o r k a h e a d s i n c e b r i a n s a r r i v a l w e v e b e e n t a k i n g a f r e s h l o o k a t e v e r y e l e m e n t o f o u r b u s i n e s s
o k a y a n d i f t h a t w e r e t h e c a s e y o u (d->*) t h i n k t h o s e o w n e r o p e r a t o r s w (o u->i l) l (d->*) b e m o r e o n t h e t r a c t o r s i d e
a n d w e v e b e e n v e r y s u c c e s s f u l g a i n i n g m a r k e t s h a r e a n d i t h i n k w e r e n o w g o i n g t o s e e t h e b e n e f i t s o f t h a t a s w e s t a r t t o g e t i n (t o->*)
b u t i t h a s n o t y e t d e l i v e r e d t h e g r o w t h i n t h e f o o t p r i n t t h a t w e w a n t i t t o a n d i m g o i n g t o t a l k m o r e a b o u t t h a t i n a m i n u t e
a n d a s l a n c e s a i d e a r l i e r w e h a v e n t g o t a s f a r a s w e w a n t e d t o w e h o p e w e m i g h t g e t t h a t c o m p e t i t i v e t e n s i o n u p q u i c k e r o n t h e m o t o r p a n e l
t h e o t h e r s i d e p r e s e n t e d t h e i r c a s e m o s t o f t h a t w e a l r e a d y w e r e a w a r e o f b a s e d o n t h e p a p e r s u b m i t t e d
w h i l e w e i g h t e d a v e r a g e p r i c i n g w a s d o w n s l i g h t l y d u e t o s a l v a g e v o l u m e f r o m t h e w e s t m i m s f i r e a n d g e o g r a p h i c m i x
f i n a l l y w e a r e w i n n i n g o n t h e c o m p e t i t i v e f r o n t w e h a v e e f f i c i e n t m a r k e t i n g t h a t i s r e s o n a t i n g w i t h o u r c u s t o m e r s
r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d o n t o d a y s c a l l a n d w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o p u b l i c l y u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
b e f o r e i c l o s e i k n o w m a n y o f y o u w o u l d l i k e a n u p d a t e o n t h e p o t e n t i a l t r a n s a c t i o n w i t h h e r s h e y
w e c o n t i n u e t o a d d u s e r s t o t h e a x o n p l a t f o r m a n d e n d e d t h e y e a r w i t h a l m o s t 9 5 0 0 (0->*) a c t i v e p a i d l i c e n s e s
y o u h a v e a l o t o f w o o d t h a t c a n f l o w e i t h e r t o t h e c h i n a m a r k e t o r t o t h e d o m e s t i c m a r k e t w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t
d u e t o s o l i d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e l o w e r i n t e r e s t e x p e n s e a n d s t r o n g p e r f o r m a n c e i n o u r c o f f e e j o i n t v e n t u r e s
d u e t o t h e s t r o n g m o m e n t u m i n o u r b u s i n e s s w e e l e c t e d t o i n c r e a s e s p e n d i n a r e a s w h e r e w e e x p e c t t o g e n e r a t e s u p e r i o r l e v e l s o f r e t u r n
a s n o t e d i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e w e h a v e p o s t e d s u p p l e m e n t a l f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n o n t h e i r p o r t i o n o f o u r w e b s i t e
a n d w e r e i n k e y d i s c u s s i o n s r i c k h a s a c t u a l l y s p e n t a l o t o f t i m e i n e u r o p e a n d m i g h t b e a b l e t o a d d a l i t t l e m o r e c o l o r o n t h a t
(*->t h e) n e w m e n a s h a a c q u i s i t i o n k i n d o f u p a n d r u n n i n g (*->a n d) i t h i n k t h a t y o u s h o u l d n t e x p e c t t h a t s a m e l i f t
t h e s e c o v e n a n t s a r e t e s t e d a t t h e t r a v e l l e v e l f i r s t a n d t h e n a t g r o u p o n l y i f t h e y (h->*) a (v->r) e (*->b) r e a c h e d a t t h e t r a v e l l e v e l
w e r e m a i n c o n f i d e n t t h a t w e c a n s o o n d e m o n s t r a t e t h e v a l u e a n d t h e r a p e u t i c p o t e n t i a l o f o u r p l a t f o r m t e c h n o l o g i e s f o r t h e y e a r s t o c o m e
a r e j u s t 2 e x a m p l e s o f i n v e s t m e n t s t h a t a r e c o n t i n u i n g t o b u i l d a n d t r a n s f o r m o u r a d v a n t a g e p l a t f o r m
t h e o u t c o m e i s m a t h e m a t i c a l a n d o b j e c t i v e a n d m i r r o r s w h a t i s w i t h i n t h e a c c o u n t i n g s t a n d a r d (s->*)
o n t h e o t h e r s i d e w i t h t h e i l 1 2 t h e r a (t->c) e (s->*) w e r e i n t h e r e i s t h a t w e k n o w f o r s o m e c a n c e r s y o u d o n t k n o w t h e t a r g e t (s->*)
o n o p e r a t i o n a l l y d o i n g a g r e a t j o b (o->w e) r (*->e) t r y i n g t o d o a g r e a t j o b o f b e i n g r e s p o n s i v e t o c u s t o m e r s a n d
t h e d i s c o n t i n u e d u k l i n e o f c r e d i t p r o d u c t a n d t h e i m p a c t o f t h e e x c h a n g e r a t e f o r t h e b r i t i s h p o u n d f o l l o w i n g t h e b r e x i t v o t e
i n t e r n a l l y t h a t s w h a t w e v e t a l k e d a b o u t t h a t s w h a t w e r e f o c u s e d o n w e v e g o t g r o u p s w o r k i n g o n i d e n t i f y i n g p r o j e c t s
a l a s k a w h i c h i s s h o w n i n t h e p i n k d o t j u s t b e l o w h a w a i i i s v e r y s i m i l a r t o u s i n t h e s e r e g a r d s
s e e w h a t y o u t h i n k o f t h i s q u e s t i o n b u t i f t h e m a r g i n u p s i d e i s a s g o o d a s l a i d o u t
t h a n k y o u a n d l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a t c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l w e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n
i n a m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s w i t h a g l o b a l s u p p l y c h a i n n o t e v e r y t h i n g i s g o i n g t o g o a s p l a n n e d
t h i s g r o w t h r a t e s i g n i f i c a n t l y e x c e e d e d o u r i n t e r n a l e x p e c t a t i o n s a n d w e r e r e a l l y p r o u d o f t h e s e r e s u l t s
t h a t c o m p l e t e s m y r e v i e w f o r t h e q u a r t e r a n d i l l n o w t u r n i t b a c k o v e r t o j a c k f o r s o m e a d d i t i o n a l c o m m e n t s
(a->w e) r e k i n d o f i n a n d a r o u n d s o m e o f t h o s e i t h i n k t h a t w h a t w e s e e t h o u g h i s t h e o p p o r t u n i t y i n t e r n a t i o n a l l y
w e w i l l c o n t i n u e o n w i l l s (s->*) i d e o f t h e w o r l d t o g r o w o u r e n e r g y c o a l f r a n c h i s e
w h o w i l l t a k e y o u t h r o u g h o u r u p c o m i n g p r i o r i t i e s a l o n g w i t h o u r b u s i n e s s a n d f u n d i n g p l a n s g o i n g f o r w a r d
i n l i n e w i t h t h e s e g m e n t p r o f i t a b i l i t y w e s e e j u s t g e n e r a l c o l o r i n t h e c h i n a b u s i n e s s w o u l d b e n i c e (w e l l->*)
w e c e r t a i n l y w i l l l o o k t o d o a c q u i s i t i o n s a s e x c h a n g e s
a n d w h i l e i n f l a t i o n a r y p r e s s u r e m a s k (s->e d) s o m e o f t h e c o s t i m p r o v e m e n t s w e h a v e m a d e w i t h i n o u r o p e r a t i o n s
t h e f i r s t w i r e l e s s s e n s o r t o a l e r t a x o n c a m e r a s w h e n a f i r e a r m i s r e m o v e d f r o m a n o f f i c e r s h o (l->*) s t e r
a n d 7 0 y e a r s o f h i s t o r y (a->i) n (d->*) u n d e r s t a n d i n g t h (i->e) s (s->*) e g m e n t s o g e t t i n g o u r h a n d s a r o u n d t h a t
t h i s i s s o m e t h i n g t h a t h a s b e e n
d o y o u e x p e c t t h e m o m e n t u m g e n e r a l l y t o c o n t i n u e a n d t h e n w i l l t h e s e r v i c e o f f e r i n g b e m e a n i n g f u l e n o u g h n e x t y e a r
a n d w e a r e v e r y v e r y c o n s c i o u s o f t h e f a c t t h a t w e h a v e
w e e x p e c t t o d r a w o n o u r r e v o l v i n g c r e d i t f a c i l i t y t o f u n d t h e c a s h p o r t i o n o f t h e s p e c i a l d i s t r i b u t i o n
f u r t h e r m o r e o u r h e d g i n g a p p r o a c h d o e s n o t a t t e m p t t o f u l l y o f f s e t t h e i m p a c t
u n e x p e c t e d w e e v e n t a l k e d a b o u t b r i n g i n g i n s o m e o f o u r i n v e n t o r y a l i t t l e e a r l i e r s o w e c o u l d s u p p o r t s o m e o f t h e s e e a r l i e r
f r o m a r e v e n u e p e r s p e c t i v e i n w h a t e v e r w a y w e s e l l t h e p h o n e t h e r e v e n u e p r o f i l e i s s i m i l a r
(t h a t->d e) l e v e l (o f->*) p r o d u c t i v i t y o r i s t h a t r o u g h l y w h a t w e s h o u l d t h i n k a b o u t i n t e r m s o f w h a t y o u c a n d o g o i n g f o r w a r d
a s j e f f d e t a i l e d t h e p o s i t i v e m i x s h i f t w a s d u e t o a c o m b i n a t i o n o f f a c t o r s
e a c h o f t h e m w i l l b e a b l e t o s t a n d o n t h e i r o w n f r o m a p r o f i t a b i l i t y p e r s p e c t i v e n o w i n t e r m s o f h o w w e e n d u p
a l l 3 a r e c r i t i c a l a n d w e n o w h a v e a c h i e v e d a u n i q u e l y p o w e r f u l c o m b i n a t i o n o f t h e s e 3 e l e m e n t s
t h e p a c e o f c h a n g e i n y o u r b u s i n e s s e s (a->i) n (d->*) t h e m a r k e t s y o u s e r v e h a s a c c e l e r a t e d o r i s a c c e l e r a t i n g
a n d h o w b i g i s t h a t m a r g i n p o t e n t i a l o v e r t i m e a n d t h e n l a s t l y i j u s t n o t e t h a t t h i s b u i l d s o n
w i t h o u r e x i s t i n g a x o n c a p a b i l i t i e s w e h a v e b e e n a b l e t o r e d u c e t h e t i m e i t t a k e s t o r e (d->*) a c t 1 h o u r o f v i d e o
t o a l l o w e d u c a t o r s t o b e g i n t h e i r c u s t o m e r j o u r n e y w i t h u s t h r o u g h t h e i r d e s i r e d c h a n n e l
w i t h d i s t r e s s e d w h o l e l o a n s d e c r e a s i n g o v e r t i m e a n d c r t i n v e s t m e n t s i n c r e a s i n g
i w a s u n d e r t h e i m p r e s s i o n t h a t b o d y c a m e r a s w o u l d o b s o l e t e t h e n e e d f o r i n c a r (*->t) c a m e r a s
a s a r e m i n d e r w e b e g a n r e c o g n i t i o n o f s e r v i c e r e v e n u e i n t h e m o n t h f o l l o w i n g t h e s h i p m e n t o f t h e c a m e r a
p r o j e c t e x e c u t i o n o f c o u r s e w e a r e f u l l y f o c u s e d o n d e l i v e r i n g o n t h e p r o j e c t s t h a t w e h a v e
o u r s a l e s m i x w a s s t r o n g d u r i n g t h e q u a r t e r w i t h s e v e r a l f a c t o r s d r i v i n g o u r p e r f o r m a n c e
c a s h f l o w s f r o m p m t s e x i s t i n g i n v e s t m e n t p o r t f o l i o r e m a i n s t r o n g
o k a y (i t->*) j u s t s e e m s a l i t t l e m o r e s e v e r e t h a n i n p r e v i o u s y e a r s t h e s e q u e n t i a l
t o g e t h e r w e s e e t h e s e o f f e r i n g s m o r e t h a n d o u b l i n g t h e p o t e n t i a l v a l u e o f e a c h c u s t o m e r s e a t
i n a d d i t i o n w e v e u p d a t e d o u r a u t o f r e q u e n c y a n d s e v e r i t y l o s s e s t i m a t e s f o r t h e f o u r t h q u a r t e r
t h e w o r k w e r e d o i n g i n t h e s m a r t h o m e s p a c e i s a g r e a t e x a m p l e o f h o w w e a r e e x p a n d i n g w h a t w e s e l l
s o w e a r e c e r t a i n l y l o o k i n g o n e o f t h e s e t h a t i t h i n k i f y o u l o o k a t
t h e c o n s t r u c t i o n l o a n i n w h i c h w e (a->*) r e a p a r t i c i p a n t s o w e f e e l v e r y g o o d a b o u t t h a t i n v e s t m e n t
a c u s t o m e r w e d (e->*) a r (*->e) l y v a l u e i p r e f e r n o t t o g i v e y o u a n y m o r e d e t a i l s o t h e r t h a n t h a t
i (*->w o u l) d l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e b a c k t o y o u r s p e a k e r f o r a n y a d d i t i o n a l o r c l o s i n g r e m a r k s
w e a l s o m a d e g o o d p r o g r e s s o n s e v e r a l s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s d u r i n g t h e y e a r
t h a n t h e i n d u s t r y f r o m a n a u t o p e r s p e c t i v e a n d i a m c o n f i d e n t t h a t w h e n y o u d o t h e s u m o f t h e t a p e s
i m p r o v e m e n t s i n t h e p r o d u c t y o u c a n g o t o t h e w e b s i t e a n d s e e s o m e o f t h e t h i n g s t h a t a r e g o i n g o n w i t h i t
a n d w e h o p e t o b e a b l e t o m a k e t h e f i d o n t h e i n f r a s t r u c t u r e s h o r t l y
l a r g e v o l u m e s o f l n g a v a i l a b l e a t c o m p e t i t i v e p r i c e s
s a f e l y a s s u m e t h a t y o u e x p e c t t h a t b u s i n e s s t h a t s e g m e n t i s h o u l d s a y t o g r o w
i t s n o t h i n g s r e a l l y c h a n g e d i n t e r m s o f w h a t w e r e d o i n g t h e a c t i v i t y a n d t h e i n i t i a t i v e i s o n t r a c k
t o p u t t h e m o n a d v a n t a g e d a s s e t s t h r o u g h t h e w o r k w e r e d o i n g (a->i) n (d->*) s u p p l y c h a i n r e i n v e n t i o n a n d s o
r e s o u r c e s a r o u n d w e v e h a d t o a d a p t t o t h a t w i t h t h e n e w o r g s t r u c t u r e s o
l e t m e n o w p r o v i d e s o m e c o l o r o n r e g i o n a l p e r f o r m a n c e f o r b o t h r e v e n u e a n d m a r g i n s
s o w i t h o u t g e t t i n g i n t o s p e c i f i c d e t a i l s o n w h e r e w e m i g h t b e c u t t i n g t r a d e s p e n d o r
a n d w i t h t h a t i l l t u r n t h e d i s c u s s i o n b a c k o v e r t o s t a n f o r s o m e c l o s i n g r e m a r k s
i r e a l i z e t h a t t h e r e s a l o t o f n e g a t i v i t y a r o u n d m a n u f a c t u r i n g
w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e a n d a d v a n c e p l a n n i n g a l s o f o r o t h e r n e w p r o j e c t s t o a d d t o t h i s l i s t
i f y o u l o o k a t t h e p i c t u r e o n t h e l e f t s i d e
t o s h i f t o v e r t i m e a s w e r e d e p l o y c a p i t a l i n t o t h e s e n e w s t r a t e g i e s
m a n a g e m e n t w i l l b e r e f e r r i n g t o n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s d u r i n g o u r c a l l t o d a y
t h e s e c o n s u l t a t i o n s w i t h i n v e s t o r s a r e o n g o i n g w e a r e a w a r e o f i n v e s t o r s
w e p r o b a b l y s h o u l d b e a b l e t o c o v e r a r o u n d h a l f o f t h a t
l i k e m a n y o t h e r c o m p a n i e s w e m a d e d e c i s i o n s t o s u p p o r t o u r e m p l o y e e s o u r c u s t o m e r s
d u e t o o u r s t r a t e g i c d e c i s i o n t o b r i n g i n m o r e i n v e n t o r y e a r l y a h e a d o f t h e h o l i d a y q u a r t e r
t h e e s t i m a t e d b o o k v a l u e o f t h e s h a r e s r e p u r c h a s e d d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r
i n t h o s e c h a n n e l s a s w e l l a s t h e n a t u r e o f t h e c o n s u m p t i o n o c c a s i o n s
t h a t (w o u l d->*) y o u w o u l d h a v e t o f o r e s e e t h e a b i l i t y t o d o s o m e t h i n g i n a s t r a t e g i c c o n t e x t a s f a r a s t h a t g o e s
w e c o n t i n u e t o h a v e s t r o n g m o m e n t u m i n t h e a x o n b o o k i n g s i n o u r t a r g e t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s
w e h a v e d i f f e r e n t c o n t e n t l e v e l s f r o m a y e a r a g o s u b s t a n t i a l l y a s i p o i n t e d o u t
e n s u r i n g o u r e q u i p m e n t i s p r o p e r l y m a i n t a i n e d a n d p l a n n i n g f o r m o r e f r e q u e n t o u t a g e s
b e c a u s e a n d t h e n y o u a l s o s a i d y o u r e i n c r e a s i n g t r a d e p r o m o t i o n i n c e r t a i n a r e a s
a n d i t s n o t o n l y o u r t r e n d b u t i t s t h e i n d u s t r y t r e n d a n d w h e n y o u g o (l o o k->*) b a c k s e v e r a l q u a r t e r s
r a t i o n a l i z i n g o f o u r l o n d o n o f f i c e a n d f u r t h e r c l o s u r e o f s a t e l l i t e o f f i c e s
m a n y o f t h e s e d e c i s i o n s c a m e a t a c o s t b u t t h e y w e r e d e f i n i t e l y t h e r i g h t t h i n g t o d o
(*->a n d) t h e s h e e r q u a l i t y a n d e n e r g y a n d c o m m i t m e n t o f t h e s a u d i w o r k f o r c e t h e r e
i t s g o t a d i f f e r e n t t y p e o f r e c e s s m e m b r a n e a n d i t s g o i n g t o b r i n g s o m e n e w p a c k a g i n g i d e a s t h a t
c o r r e s p o n d e n t p r o d u c t i o n s h o u l d c o n t i n u e t o g e n e r a t e s i g n i f i c a n t i n c o m e
d r i v e n i n l a r g e p a r t b y v e r y s t r o n g p e r f o r m a n c e i n c r e d i t t r a d i n g a n d m a c r o
w e h e l p g u i d e e d u c a t o r s t h r o u g h (a->*) f e d e r a l s t u d e n t l o a n f o r g i v e n e s s a n d r e p a y m e n t p r o g r a m s
w e a r e w o r k i n g h a r d a n d w e a r e i m p r o v i n g a n d
s o t h e y h a v e t o h i t c e r t a i n f r e e c a s h f l o w n u m b e r s h i s t o r i c a l l y
g a r r e t t w a s u n a w a r e o f t h a t a c t i o n p r i o r t o h o n e y w e l l s d i s c l o s u r e i n i t s 1 0 q
h a v e h a d m a d e t r e m e n d o u s p r o g r e s s w i t h t h e c u s t o m e r w e v e d o n e s o m e f u r t h e r t e s t m a r k e t i n g
a n d f o r o u r p a r t w e b e l i e v e t h i s i s a v e r y s o l i d p r o j e c t i t s a g o o d
a n d w e e x p e c t t h i s t o i n c r e a s e g i v e n t h e f o u r t h q u a r t e r i m p a c t s o f h u r r i c a n e m a t t h e w
i t h i n k n e x t y e a r w i l l b e m u c h b e t t e r t h a n t h i s y e a r a n d
w e c o n t i n u e t o d e l i v e r s t r o n g f r e e c a s h f l o w w h i c h r e m a i n s o u r k e y f o c u s
l e t m e s p e n d a m o m e n t p r o v i d i n g a f e w h i g h l i g h t s b y c a t e g o r y
i n s o u t h d a k o t a a b i l l r e q u i r i n g e v e r y s c h o o l t o h a v e a s a f e t y p l a n a n d l o c k d o w n d r i l l s p a (s->y e r) s c o m m i t t e e i n i n d i a n a t h e s t a t e s e n a t e i s v o t i n g o n a p r o p o s a l t o c r e a t e a h a n d b o o k o f s a f e t y p r e c a u t i o n s (s->*) c h o o l s c a n f o l l o w
w h e n w e p u b l i s h o u r t h i r d q u a r t e r a c t u a l s w e w i l l a l s o b e u p d a t i n g o u r f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r n o n g a a p a c t u a l r e s u l t s t o r e f l e c t t h i s c o m m o n m e a s u r e m e n t t h i s m e a s u r e m e n t w i l l e l i m i n a t e t h e n o i s e a s s o c i a t e d w i t h n e g a t i v e p u r c h a s e a c c o u n t i n g e f f e c t s t h a t a r e m o s t p r o n o u n c e d (*->w) i (n->*) t h (e->*) s o f t w a r e a c q u i s i t i o n s
b u t w e s t i l l w a n t e v e r y q u a r t e r t o b e a t a c e r t a i n n u m b e r a n d t h a t i t h o u g h t w e w e r e a l i t t l e d i s a p p o i n t e d t h a t w e d i d n t g e t t o t h e d o u b l e d i g i t n u m b e r a n d w e d i d s e e a c t u a l l y a s l o w d o w n p o s t (d->h) i (w->v) a l i
t h a t s t a r t e d t o s h i p i n j u n e w e b e l i e v e g i v e n t h e 6 m o n t h t i m e f r a m e p r o v i d e d w e w i l l b e a b l e t o s e l l o u t a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f t h a t c a p a c i t y i n t h e f o r m o f p a r e n t r o l l s a n d r e t a i l s a l e s w i t h m a r g i n s c o m p a r a b l e t o o r b e t t e r t h a n c u r r e n t l y a c h i e v e d
a s i m e n t i o n e d o n o u r o c t o b e r c a l l o u r b u d g e t f o r r e p a i r s a n d m a i n t e n a n c e e x p e n s e s d o e s n o t a s s u m e e x p e n s e s r e l a t e d t o p r o p e r t y d a m a g e o r o t h e r o n e t i m e i t e m s o u r u p d a t e d g u i d a n c e d o e s i n c l u d e t h e i m p a c t o f r e c e n t m i n i m u m w a g e c h a n g e s i n s t a t e s s u c h a s a r i z o n a a n d w a s h i n g t o n
i t i s c l e a r t h a t m u e l l e r h a s b e e n a b l e t o a c c e s s m a r k e t s e g m e n t s t h a t w e r e p r e v i o u s l y d e n i e d t o i t b y l e v e r a g i n g t h e t r i m b l e p r e s e n c e o n t h e o t h e r s i d e t r i m b l e h a s a c h i e v e d g r e a t e r a c c e s s t o a g r i c u l t u r a l o e m s t h r o u g h t h e h i s t o r i c a l (m u->t r i m) e l l e r n e t w o r k
t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
w e c o u l d n o t b e m o r e p l e a s e d t h a n w h a t w e h a v e s e e n w i t h i n t h e s c o r e s b r a n d t h i s p a s t y e a r p a r t i c u l a r l y i n t h e b a c k h a l f a s m o s t o f y o u a r e a w a r e t h e s c o r e s t u r n a r o u n d h a s b e e n m o r e c h a l l e n g i n g
y o u r c o m p a n y h a s f u l l y i m p l e m e n t e d a l l t h e f e a t u r e s t h a t a r e r e q u i r e d f o r a s u c c e s s f u l g s t r o l l o u t w e h a v e p a s s e d o n a l l t h e r e d u c t i o n
a l t h o u g h w e h a v e b e e n n e g a t i v e l y a f f e c t e d b y t h e i m p o s i t i o n o f u s t a r i f f s o n i m p o r t s f r o m c h i n a t h e e f f e c t i s n o t m a t e r i a l t o o v e r a l l r e s u l t s i f t h e e n v i r o n m e n t c o n t i n u e s t o s h i f t w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o d e a l w i t h c h a n g i n g c i r c u m s t a n c e s
y o u r c a s h f l o w i n m i n i n g w h a t d o w e e x p e c t a t t h e e n d o f t h e y e a r c a n y o u s t i l l d r o p t h e s e e x p e n s e s n o w (w->*) h a t a b o u t s l a b s
a l l c o m p l e t e d b y t h e e n d o f 2 0 1 7 i s t h a t w h a t w e s h o u l d h a v e i n o u r n u m b e r s a n d s e c o n d q u e s t i o n j u s t a r o u n d s o m e o f t h e t a x i m p l i c a t i o n s t h a t w e r e t a l k e d a b o u t e a r l i e r i n t h e y e a r
o k a y j u s t t o c l a r i f y k i n d o f i f y o u h a d (t o->a) p i n p o i n t w h a t k i n d o f p u s h e d t h e n e e d l e f r o m o c t o b e r t o s a y n o w l i k e w o u l d y o u p i n p o i n t o n e t h i n g o r i s i t k i n d o f g e n e r a l l y b r o a d e r g r o w t h t h a n y o u h a d p r e v i o u s l y a n t i c i p a t e d
a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t r i m b l e s a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e c u r r e n t l y a n t i c i p a t e d d u e t o a n u m b e r o f f a c t o r s d e t a i l e d i n t h e c o m p a n y s f o r m 1 0 k a n d 1 0 q o r o t h e r d o c u m e n t s f i l e d w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
t h e s c a l e o f t h e s e o p e r a t i o n s i s a c c u r a t e l y d e s c r i b e d a s g i g a n t i c w i t h o u t a n y m e a n i n g f u l g o v e r n m e n t s u p p o r t t h e s e o p e r a t i o n s a r e d i r e c t l y e x p o s e d t o m a r k e t f o r c e s a n d m u s t r e l y h e a v i l y o n t e c h n o l o g i c a l i n n o v a t i o n t o r e m a i n c o m p e t i t i v e
w e a l s o b e l i e v e t h a t b y c o m b i n i n g w i t h m t (y->*) i (m->n) v e s (c->t) o r s h a r e h o l d e r s w i l l r e a l i z e i m m e d i a t e v a l u e a n d h a v e i n c r e a s e d e x p o s u r e t o g r o w t h w i t h l e s s r i s k
p r e v i o u s l y b u i l t i n c o m p l e t e l y t h a t v i e w p o i n t (a n d->*) e b u i l d e r a c q u i s i t i o n s w e r e a l r e a d y c o m p l e t e l y i n a n d t h e n i g u e s s m o r e b r o a d l y (a n d->*) i (t h i->m e a) n (k->*) y o u v e k i n d o f t o u c h e d o n i t a l r e a d y w i t h w h a t y o u r e l o o k i n g a t f o r t r a n s p o r t a t i o n e t c e t e r a b u t
b r i n g i t o n l i n e (*->w) e (a c h y->l l i t s r) e a (r w e l->l l y a) l i t (s r->t l) e (a l l y->b i t i t s) a l i t t l e b i t o f b o t h (i m e->*) a n (*->d) w h e n w e l o o k a t t h e d e m a n d i n t h e a r e a s w h e r e w e s e e t h a t w e r e g o i n g t o b e a b l e t o e i t h e r f i l l t h e s i t e s (*->s) o m e o f t h e s i t e s a r e r v s (s->*) o e i t h e r f i l l i t w i t h t h e r v o r f i l l i t w i t h a m a n u f a c t u r e d h o m e
s o w e w o u l d e n r i c h t h e m i x a n d w h e n w e t a l k a b o u t m i x e n r i c h m e n t t h e r e i s n o r e s t r i c t i o n i n o u r d e b t r e n e g o t i a t i o n a g r e e m e n t
a n d w e b e l i e v e i t d o e s o f f e r a l l o f o u r s t a k e h o l d e r s a n o p p o r t u n i t y f o r a c c e l e r a t e d g r o w t h a n d r e w a r d s o u r p a t i e n t s h a r e h o l d e r s i l l h a v e m o r e t o s a y o n t h i s l a t e r i n m y p r e p a r e d r e m a r k s
d o y o u b e l i e v e t h a t w e h a v e t h e r i g h t c o n d i t i o n s t o i m p l e m e n t t h i s a d j u s t m e n t w i l l t h i s d e p e n d c a s e b y c a s e c o u l d y o u p l e a s e g i v e m e y o u r p r o s p e c t r e g a r d i n g
t h a t g e t v e r y q u i c k l y i n t e r n a t i o n a l i z e d a n d t h a t b e c o m e s a n i c e c o n t r i b u t o r t o t h e g r o u p s o v e r a l l o r g a n i c s a l e s g r o w t h j u s t w o n d e r i n g w h y y o u r e n o t p u l l i n g t h a t l e v e r c o n t r a r y t o m o s t o f y o u r c o m p e t i t o r s
n e t a c t i v i t y i n o u r m e m b e r s h i p b u s i n e s s i n c l u d i n g d u e s a n d u p g r a d e s a l e s r e v e n u e a s w e l l a s s a l e s a n d m a r k e t i n g e x p e n s e s w a s h i g h e r t h a n e x p e c t a t i o n s i n t h e f o u r t h q u a r t e r a s a r e s u l t o f u p g r a d e s a l e s v o l u m e f r o m o u r i n p a r k s a l e s e f f o r t s
t h e r e s u l t s t o t h e s t e e l r e s u l t (s->*) w e b u y s t e e l f r o m t h e s t e e l m i l l a t a m a r k e t p r i c e a n d w e w a n t t o a d d v a l u e t o s t e e l s o l d b y t h e s t e e l m i l l
w e b a s i c a l l y t o o k o u t n e a r l y 1 b i l l i o n o f c a p a c i t y a l r e a d y a n d w h a t w e s a i d i s t h e r e s t w i l l c o m e o u t o f t h e c o l l e c t i o n o f o u r s y s t e m a n d s o w e a r e w o r k i n g a t t h a t a l l t h e t i m e a n d t r y i n g t o g e t t h a t o u t o f t h e s y s t e m s o t h a t i s o u r i n t e n t i o n i s t o g e t t h e b u l k o f t h a t o u t
o v e r t h e l a s t f e w y e a r s w e h a v e d e l i b e r a t e l y m o v e d f r o m b e i n g a p r o v i d e r o f m o d u l a r u n i t s t o b e i n g a p r o v i d e r o f h o l i s t i c m o d u l a r s o l u t i o n s t o o u r c u s t o m e r s a n d t h i s h a s c h a n g e (d c h a n g e->*) o f m i n d s e t h a s r e i n f o r c e d o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r c u s t o m e r b a s e
w e v e a l s o t a k e n d e l i v e r y o f a l l 4 a d d i t i o n a l l e a s e d h a u l t r u c k s i n o u r p l a n a n d t h a t p r o v i d e s u s w i t h t h e t r u c k h a u l a g e c a p a c i t y n e e d e d i n t h e f i r s t c o u p l e o f y e a r s w h e n t h e w a s t e m o v e m e n t i s a t i t s h i g h e s t
s e c o n d w h e r e a s f o r e i g n c u r r e n c y t r a n s l a t i o n r e p r e s e n t e d a t a i l w i n d t o y e a r o v e r y e a r r e v e n u e i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r a t c u r r e n t r a t e s w e e x p e c t t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r t o h a v e a m i n o r n e g a t i v e i m p a c t t o r e v e n u e w h i c h i s r e f l e c t e d i n o u r u p d a t e d g u i d a n c e
w e a c h i e v e d t h i s p e r f o r m a n c e d e s p i t e a v e r y c h a l l e n g i n g e c o n o m i c e n v i r o n m e n t t h e m a r k e t s o u t t h e r e a r e a n y t h i n g b u t s t r a i g h t f o r w a r d a n d h a v e b e c o m e c o n s i d e r a b l y m o r e c h a l l e n g i n g i n t h e r e c e n t m o n t h s
i s n o t o n l y t o r e d u c e t h e c o s t o f t h e d e b t b u t a l s o t o e x t e n d t h e t e r m o f t h e d e b t w e m u s t w a i t a n a d d i t i o n a l i m p r o v e m e n t i n o u r r a t i n g s
i t s m o r e l i t t l e c a n s r a t h e r t h a n b i g c a n s a n d t h a t s t h e w a y t o t h i n k a b o u t i t a n d t h e d r i v e r s t h e r e a r e a s y o u k n o w t h e r e s w e d o m o r e p r o t e i n t o d a y t h a n h i s t o r i c a l l y w e h a d d o n e w e a r e m o r e i n t o a r e a s t h a t h a v e b e e n g r o w i n g l i k e p e t f o o d
t h e r e a r e 2 i m p o r t a n t e x a m p l e s (*->o f) t h i s i d l i k e t o m e n t i o n b e c a u s e t h e y t o o k e n o r m o u s e f f o r t t o g e t d o n e p r o p e r l y t h e f i r s t w a s t h e o p e n i n g o f a n e w c o n s o l i d a t e d c u s t o m e r s e r v i c e c e n t e r i n n e w t o w n p e n n s y l v a n i a s e r v i n g c e r t a i n n e a r b y r e g i o n s
c u s t o m e r s c o n t i n u e t o v a l i d a t e t h e a t t r a c t i v e n e s s o f t h e c o m b i n a t i o n a n d a r e a l r e a d y s h o w i n g u s p o s s i b i l i t i e s w e (v e->*) p r e v i o u s l y d i d n o t s e e s u c h a s i n t e g r a t i o n o f d a t a f e e d s f r o m o u r t r a n s p o r t a t i o n b u s i n e s s i n t o t h e c o n s t r u c t i o n e r p s y s t e m s
i n c r e a s e d c o s t f o r t h e r e j u v e n a t i o n p r o g r a m i n t h e q u a r t e r i t w a s m e a n i n g f u l l y h i g h e r t h a n w e v e s e e n i n o t h e r q u a r t e r s s o m a y b e s o m e m o r e c o l o r o n w h a t t h o s e c o s t s (a->*) r e (r e->*) l a t e d t o a n d i f t h a t s t e p u p i s s o m e t h i n g w e s h o u l d e x p e c t i n 2 0 1 8 a s w e l l (i->*)
s o c o u l d y o u h e l p m e u n d e r s t a n d w h y t h e r e (i->*) s s u c h a s m a l l d i f f e r e n c e w i t h n o o f f e r a n d a f u l l o f f e r r u n n i n g i n t h e s a m e p e r i o d i s i t l a r g e l y f r o m m i x o r a n y o t h e r e l e m e n t o f i n p u t c o s t r e d u c t i o n
k i n d o f p r o c e s s b a c k o n a n d w e r e b a c k o u t a c t i v e l y s e l l i n g i n t h e m a r k e t p l a c e a n d w e r e s e e i n g o u r p i p e l i n e s t a r t t o r e b u i l d b u t a s y o u w o u l d e x p e c t t h a t p i p e l i n e d o e s n t j u s t
s i m p l y a p p e a r o v e r n i g h t s o i t d o e s t a k e a l i t t l e b i t o f t i m e f o r t h o s e t o c o m e t h r o u g h a n d c o m m e r c i a l i z e b u t w e r e f e e l i n g g o o d t h a t w e v e k i n d o f h i t t h e o b j e c t i v e s t h a t w e v e
w e h a v e d e d i c a t e d g r e a t e f f o r t i n t h e p a s t y e a r t o s t r e n g t h e n i n g o u r t e a m s a b i l i t y i n t h i s a r e a a n d b e l i e v e o u r a p p r o a c h w i l l b e c o m e e v e n m o r e m e a n i n g f u l a s t i m e p r o g r e s s e s
t h e f o u r t h q u a r t e r i n t h o s e 2 m a r k e t s w i l l d e f i n i t e l y b e s o f t e r t h a n t h e y o t h e r w i s e w o u l d b e a n d t h a t w i l l s t a r t t o d i s s i p a t e w e l l p r o b a b l y t h e f i r s t q u a r t e r w i l l b e a l i t t l e s o f t e r
i n t h e p a s t m u r r a y y o u h a v e t a l k e d a b o u t a n i n c r e a s e i n t h e l e v e l o f e x p e n s e s t h a t y o u w i l l i n c u r a s y o u
s o i t i s r e a l l y t h a t t y p e o f m o v e m e n t a n d v o l a t i l i t y a s i t h i n k t h e i n d u s t r y j u s t g o e s t h r o u g h v o l a t i l i t y i t f l o w s d o w n
s t r o n g e r r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e l a r g e n a t i o n a l r e s e l l e r s i n t h e p r i v a t e s y s t e m o p e r a t o r m a r k e t r e v e n u e s a n d g r o s s p r o f i t g r e w s l i g h t l y f r o m a y e a r a g o
t h a n k y o u d a v i d a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e t h i s w a s a s o l i d q u a r t e r f o r t e s s c o a s t h e s a l e s m o m e n t u m t h a t b e g a n i n t h e s e c o n d h a l f o f l a s t y e a r c o n t i n u e d
w e b e g a n f i s c a l 2 0 1 8 f o c u s e d o n g r o w i n g o u r t o p l i n e a n d i m p r o v i n g p r o f i t a b i l i t y a n d w e m a d e g o o d p r o g r e s s t o w a r d b o t h o f t h e s e g o a l s t h i s q u a r t e r
o n e o f t h e s e w a s a s e c o n d a c q u i s i t i o n i n t h e s t a t e o f m i c h i g a n w h i c h i s v e r y e x c i t i n g a s w e c o n t i n u e t o e x p a n d o u r f o o t p r i n t f u r t h e r w e s t w a r d
a n d w e s e e a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s t o c o n t i n u e t o g r o w o u r o t h e r v e r t i c a l (s->*) t h e t h i r d g r o w t h d r i v e r i s a c c e l e r a t i n g m o m e n t u m i n w i n n i n g n e w l o g o s
b e e n a n n o u n c e d a n d t h e n s u b s e q u e n t l y c a n c e l e d i n r e c e n t w e e k s a n d m o n t h s j u s t l o o k i n g a t t h e p r o g r e s s t h a t y o u g u y s a r e m a k i n g w i t h c a s c a d e a n d
s o p r o v i d i n g t h a t y o u a r e g i v i n g a q u a l i t y o f f e r p e o p l e a r e t r a d i n g u p s o w e a r e a b l e t o t a k e p r i c e a c r o s s a l l o u r b r a n d s b u t w e r e v e r y k e e n t h a t w e p r o t e c t e n t r y p o i n t s
a n d f i n a l l y o u r r v r e v e n u e g r e w b y n e a r l y 6 w e h a v e b e e n f o c u s e d o n c o n v e r t i n g e x i s t i n g r e n t e r s t o o w n e r s a n d a r e p l e a s e d w i t h t h e t r e n d w e a r e s e e i n g
a d j u s t m e n t s a n n u a l l y i n o u r c o n t r a c t s a r o u n d w a g e s i s f a i r l y c o m m o n i n t h e i n d u s t r y a n d i (t->*) s c e r t a i n l y r e f l e c t e d (o->i) n a p o r t i o n o f o u r a g r e e m e n t
u n d e r o u r f o u r t h p r i o r i t y i n c r e a s i n g o p e r a t i n g m a r g i n s w e c o n t i n u e t o o p t i m i z e o u r e n t i r e o r g a n i z a t i o n t o m a k e u s m o r e p r o d u c t i v e t o i m p r o v e e x p e n s e c o n t r o l
t h e c o m b i n a t i o n o f o u r r e t a i l p r o d u c t s a n d e x p e r t i s e a n d m t y s b r o a d e r r e a c h w i l l p o s i t i o n u s f o r f u t u r e s u c c e s s i n t h i s a r e a
e x p e c t a t i o n s a n d p r o j e c t i o n s t h e y a r e n o t g u a r a n t e e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d a v a r i e t y o f f a c t o r s c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
a n d t h e a d v a n c e r a t e s a r e s e t s e m i a n n u a l l y i w i l l h a n d o v e r t o d (i a->e) r m (u->*) i (d->t) n o w t o r e v i e w t h e c r e d i t h i g h l i g h t s a n d t h e c l o s i n g c o m m e n t s
t r a n s i e n t r e v e n u e i n t h e q u a r t e r w a s s l i g h t l y a h e a d o f e x p e c t a t i o n s d r i v e n b y o u r n o r t h e r n r e s o r t s w h i c h b e n e f i t e d f r o m w a r m e r w e a t h e r d u r i n g l a t e f a l l
t o d a y s c a l l c o n t a i n s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t a d d r e s s o u r e x p e c t e d f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d t h a t b y t h e i r n a t u r e a d d r e s s m a t t e r s t h a t a r e u n c e r t a i n
b u t i f t h e r e a r e s e r v i c e s a n d s o l u t i o n s t h a t y o u r e w r a p p i n g a r o u n d i o t t h e n f o r s u r e t h e r e i s s i g n i f i c a n t m a r g i n i m p r o v e m e n t
w e i n c r e a s e d p u b l i c c a r r i e r m a r k e t s a l e s s i g n i f i c a n t l y f r o m a y e a r a g o t h i s w a s t h e d i r e c t r e s u l t o f c h a n g e s w e a r e m a k i n g i n o u r g o t o m a r k e t s t r a t e g y
t h e b r a n d w i l l c o n t i n u e t o w o r k o n c o m p l e t i n g r e n o v a t i o n s f o r i t s n e t w o r k w h i l e r e n e w i n g f o c u s o n i m p r o v i n g s e r v i c e i n t h e o f f c h a n n e l p r e m i s e s
w e l l c o n t i n u e t o u p g r a d e o u r b u s i n e s s a n d e n h a n c e o u r o n s t r e a m r a t e s w e (w i->*) l l d r i v e b e t t e r s a f e t y p e r f o r m a n c e a n d b r o a d e n o u r d i s t r i b u t i o n c a p a b i l i t i e s
a f r e s h e r l o o k w i t h t h e r e c e n t r e n o v a t i o n s a n d t h e s u c c e s s o f t h e n e w g r a n d s a l a d (i e r->a y) a l l s i g n a l a v e r y b r i g h t f u t u r e f o r t h e b r a n d
w e s e e t h a t a c t i v i t y s t a r t i n g t o c h a n g e a n d w e s u p p o r t t h a t w e a l s o b e l i e v e f u r t h e r i n d u s t r y c o n s o l i d a t i o n s h o u l d o c c u r
w h a t h a p p e n s i n t h e q u a r t e r i s t h e y c l e a n u p a n d t h e y d o t h e w o r k t o m a k e t h i n g s g e t r i g h t a g a i n a n d
w e h a d s o m e o f t h e e x p e n s e s g o i n g a w a y f r o m t h i s l i n e a n d g e t t i n g i n t o o t h e r e x p e n d i t u r e s o t h a t i s o n e r e a s o n f o r t h a t t h e s e c o n d i s a l s o a b o u t
s p e n d i n g i n t h e q u a r t e r w a s i n l i n e w i t h p l a n a s w e c o m p l e t e d t h e l a s t o f t h e k e y p r e p r o d u c t i o n a c t i v i t i e s a n d s t e p p e d u p o u r m i n i n g m o v e m e n t r a t e s
a s a n e x a m p l e t e s s c o h a s b e e n s e l e c t e d b y v e r i z o n a s a s u p p l i e r t o p r o v i d e d i s t r i b u t i o n o f a b r o a d a r r a y o f w i r e l e s s n e t w o r k
d u e t o e f f i c i e n t l a b o r m a n a g e m e n t c o n t i n u e d s h i f t o f m o r e s e r v i c e s d e l i v e r e d o f f s h o r e a n d m o d e s t t a i l w i n d s f r o m e x c h a n g e r a t e f l u c t u a t i o n s (t h e->*)
t h e r e a r e m a n y a s p e c t s o f f i n a n c i a l 2 0 1 7 w e b e l i e v e a r e i m p o r t a n t t o d i s c u s s i w i l l f o c u s t h e r e s t o f m y c o m m e n t s o n t h e s e i s s u e s
y e s i d o n t t h i n k t h e r e i s a s t e a d y s t a t e i n d i g i t a l m e d i a i t k e e p s c h a n g i n g (t h r e e->3) y e a r s a g o i w o u l d n t h a v e t h o u g h t t h a t w e w e r e g o i n g t o b e
t h e w o r k w e r e p u t t i n g i n t o t r y a n d e n g i n e e r o u r m a r g i n a n d u n d e r s t a n d d r i v e r s o f m a r g i n f o r b o t h f o o d a n d d r i n k a r e n t j u s t a f a c t o (r o->*) f w h a t s g o n e b e f o r e w e r e d o i n g s o m e d i f f e r e n t t h i n g s s o o n d r i n k
t h e m a r g i n s o n t h a t i o t b u s i n e s s s i g n i f i c a n t l y h i g h e r t h a n y o u r c u r r e n t r i s k m a r g i n b a s e
w (i->e) l l a l s o d i s c u s s o u r p r o g r e s s o n i m p r o v i n g o u r p l a n t u p t i m e a s w e n o t e d d u r i n g o u r l a s t q u a r t e r s c a l l b a c k i n f e b r u a r y
i n a d d i t i o n a s h o r t a g e o f f r e i g h t a v a i l a b i l i t y l a t e i n t h e s e c o n d q u a r t e r h a d a n e g a t i v e i m p a c t o n r e v e n u e p u s h i n g s o m e s h i p m e n t s i n t o t h e t h i r d q u a r t e r
y o u a l s o t a l k e d a b o u t s o m e o f t h e (o t h e r t h e->*) p l a n s f o r i m p r o v e d i n i t i a t i v e (*->s) i n t h e l a s t c a l l c a n y o u g i v e u s a s e n s e i n t h i s p a r t i c u l a r q u a r t e r w h a t c h a n g e s w e r e m a d e s p e c i f i c a l l y i f a n y
m o v i n g t o p r o f i t a b i l i t y o n a n a d j u s t e d b a s i s w e s u s t a i n e d o u r e b i t d a a n d e b i t d a m a r g i n c o m p a r e d w i t h l a s t y e a r
c a u s e d u s t o r e t h i n k t h e t i m i n g o f a c q u i s i t i o n s a n d r e a l i z e t h a t o u r p a c e o f g r o w t h m a y b e i m p e d e d
w e f e e l s t r o n g l y t h a t o u r f u n d a m e n t a l b u s i n e s s m o d e l (s->*) c o n t i n u e s t o s t r e n g t h e n a n d i s f u n c t i o n i n g w e l l d e s p i t e o u r e b i t d a n o t r e f l e c t i n g p o s i t i v e r e s u l t s
i s d u e t o t h e s t r o n g p a r t n e r s h i p a n d t r u s t t h a t w e h a v e w o r k e d h a r d t o e s t a b l i s h w i t h o u r f r a n c h i s e e p a r t n e r s
s u r e a n d j u s t t a k i n g a l o o k (o f->a t) a h i s t o r i c a l p e r s p e c t i v e w e h a d m a n y y e a r s w h e r e w e d i d n t h a v e a n y e x p a n s i o n s i t e s o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s
c a n y o u g i v e u s a l i t t l e b i t m o r e c o l o r a s t o w h a t e x a c t l y i s c a u s i n g t h a t a n d t h e n s e c o n d c o u l d i j u s t g e t t h e n u m b e r f o r s t o c k b a s e d c o m p i n t h e q u a r t e r
s o j u s t w a n t e d t o k n o w t h e s o r t o f s t o r y b e h i n d t h e s e c o m m e n t s w h y d o y o u s a y t h a t t h e r e i s a c o n c e r n o n d e m a n d w h e r e n o o t h e r f m c g h a s
g i v e n t h e r e c e n t p r i c e a n n o u n c e m e n t s b y n a t i o n a l b r a n d s a n d o t h e r c o m p e t i t o r s w e e x p e c t t o f u r t h e r i n c r e a s e p r i c e s i n t h e o v e r a l l b u s i n e s s i n t h e s e c o n d h a l f
t h e t r a n s a c t i o n m u l t i p l e l o o k s l i k e i t s m o r e i n t h e 7 (*->x) t o 8 x e b i t d a r a n g e w h i c h t o u s d o e s n t s e e m l i k e i t s
a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e n o n g a a p m e a s u r e s i s a v a i l a b l e i n t h e n e w s r e l e a s e a n d o n t h e c o n v e r g y s c o m w e b s i t e u n d e r i n v e s t o r
h o p e f u l l y w i t h t h e s u p p o r t o f o u r n e w l a r g e i n d u s t r i a l g r o u p t h a t p u r c h a s e d o u r c o n t r o l (*->l) s h a r e s a n d w e a r e g o i n g t o b e p a r t o f t h e m a l t h o u g h
b u i l d i n g (o f->u p) t h e c a p a b i l i t y s o a s w e p r e p a r e o u r s e l v e s w i t h n e w o w n e r s a n d w e p r e p a r e o u r s e l v e s t o r e l a u n c h t h e c o m p a n y
w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e s t r o n g n e w b u s i n e s s s i g n i n g s i n t h e q u a r t e r a n d w e s e e s u b s t a n t i a l o p p o r t u n i t y f o r f u t u r e g r o w t h a c r o s s o u r c l i e n t b a s e
t h e t r a n s a c t i o n g r o w t h a n d w e s e e t h a t b o t h i n o u r t r a f f i c b u t w e s e e i t i n t h e r e s e a r c h t h a t w e r e d o i n g a n d t h e f e e d b a c k t h a t o u r c u s t o m e r s a r e g i v i n g u s w e v e s e e n a s h a r p i n c r e a s e
t h i s i n v e s t m e n t i n e x p a n s i o n i s a t e s t a m e n t t o o u r c o n v i c t i o n i n t h e s i z e o f t h e t d o p p o r t u n i t y o u r c o m m i t m e n t t o b e c o m e t h e m a r k e t l e a d e r a n d o u r b e l i e f i n t h e p r o m i s e t h a t i n g r e z z a c a n d e l i v e r h o p e t o m a n y p a t i e n t s
a s s e t l e v e l d e b t m a r k e t s a r e o p e n p r i v a t e m a r k e t b u y e r s a r e a c t i v e a n d o u r s h e e r v o l u m e o f r e c e n t a c t i v i t y g i v e s u s g r e a t c o n f i d e n c e t h a t w e h a v e c l a r i t y o n c u r r e n t p r i c i n g
t h e r e a r e 2 (o r->*) 3 e l e m e n t s i n t h e r e a n (d t h e->*) i m p o r t a n t o n e i s t h e l o c a t i o n o f w h e r e r e s u l t s a r e b e i n g m a d e t h e r e (i->*) s a l w a y s a l i t t l e b i t o f d i s t r i b u t i o n w h e r e r e s u l t s a r e a c t u a l l y c o m i n g t o b o t t o m l i n e
w e v e a l s o e n h a n c e d o u r b a l a n c e s h e e t a n d m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y t o m e e t t h e i r p u r c h a s i n g n e e d s a n d h a v e b e g u n s e v e r a l c e r t i f i c a t i o n t e s t i n g p r o g r a m s s o m e o f w h i c h w e v e a l r e a d y c o m p l e t e d o r a r e i n t h e f i n a l s t a g e s o f c o m p l e t i n g
a n d t h e n t h o s e t h a t a r e d e e m e d t o r e s p o n d a f t e r o p t i m i z e d t r e a t m e n t w i t h v a l b e n a z i n e i n t h e c o u r s e o f t h a t o p e n l a b e l w i l l b e e l i g i b l e t o b e r a n d o m i z e d i n t o t h e r a n d o m i z e d (w i t h->*) d r a w (a l->*) p a r t o f t h e s t u d y
a s w e v e m e n t i o n e d b e f o r e w e d o n o t b e l i e v e t h a t t h e p r o d u c t s m e n t i o n e d i n t h i s l i t i g a t i o n v i o l a t e v a l i d i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y o f c o m m s c o p e a n d w (e->i) l l c o n t i n u e t o d e f e n d o u r i n n o v a t i v e s o l u t i o n s (i->a) n (*->d) g r o w i n g m a r k e t p r e s e n c e
w e i n v e s t e d i n w o r k i n g c a p i t a l d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r a s w e t y p i c a l l y d o t h i s t i m e o f y e a r e s p e c i a l l y i n o u r c a n a d i a n a g b u s i n e s s a n d o u r c a s h f l o w r e f l e c t s t h a t i n v e s t m e n t
s o i m e a n w e a r e c o n s t a n t l y a s s e s s i n g t h e c o s t i n c r e a s e s o r d e c r e a s e s t h a t w e h a v e a n d m a k i n g s u r e t h a t w e d o n t g e t t r a p p e d i n s i t u a t i o n s w h e r e w e h a v e (a->*)
w h a t i s y o u r a c t i o n p l a n a n d m a y b e (*->i f) y o u c a n a l r e a d y t a l k a b o u t s o m e k e y m a r k e t b e y o n d c h i n a a n d i n d i a m y s e c o n d q u e s t i o n i s o n w e s t e r n e u r o p e
w e a r e a l i t t l e b i t m o r e a c t i v e t o d a y i n t h e a c q u i s i t i o n a r e a a g a i n w e a r e q u i t e w e l l o n t r a c k w i t h o u r o r g a n i c g r o w t h e x e c u t i o n
h a d a c l i n i c a l g l o b a l i m p r e s s i o n o f c h a n g e a n d p a t i e n t g l o b a l i m p r e s s i o n o f c h a n g e (g->s c) o (a l->r e) i n d i c a t i n g m u c h i m p r o v e d o r v e r y m u c h i m p r o v e d a t 4 8 w e e k s
t h e o f f i c e t e a m a n d f i e l d s t r a t e g y o f p r o v i d i n g a s t r o n g v a l u e p r o p o s i t i o n o f a n e x t e n d e d c o n s t r u c t i o n m a n a g e m e n t s o l u t i o n i s t a k i n g h o l d (*->w i) t h (e->a) h i g h a t t a c h r a t e o f t e a m a n d f i e l d s o l u t i o n s o n t o p o f t h e c o r e o f f i c e t e c h n o l o g y
a n d c h i e f o p e r a t i n g o f f i c e r o f u n i v a r d a v i d s a s e a s o n e d e x p e r i e n c e d g r o w t h c h a m p i o n a n d s e n i o r e x e c u t i v e w i t h m o r e t h a n 3 5 y e a r s i n c h e m i c a l s a n d p l a s t i c s d i s t r i b u t i o n
i t i s a r e a l p l e a s u r e n o w w i t h t h e p o s i t i o n t h a t n e u r o c r i n e i s i n t h a t w e h a v e t h e a b i l i t y t o p r o a c t i v e l y i n v e s t a c r o s s o u r e n t i r e b u s i n e s s a n d t h a t s w h a t y o u r e g o i n g t o b e t h a t s w h a t y o u r e g o i n g t o s e e u s d o
t o a n c h o r t h i s m o m e n t u m b a c k t o s t r a t e g y w h e n w e d i d b o t h t h e s e d e a l s w e f r a m e d t h a t w e s a w c o m p e t i t i v e d y n a m i c s m o v i n g f a s t a n d t h a t w e c o u l d b e s p e c t a t o r o r p a r t i c i p a n t
t h e c o n v e n t i o n a l e n d o f t h e c a t e g o r y h a s s e e n t h e l a r g e s t w e a k e n i n g i n d e m a n d t h e i n d u s t r y s h i f t t o w a r d s s y n t h e t i c s i s m o v i n g q u i c k l y a n d w e a r e f o c u s e d o n c o n t i n u i n g t o g r o w s h a r e i n t h a t a r e a
i n o r d e r t o d o t h a t i t g o e s b e y o n d j u s t t h e s i m p l e t r u s t i n g r e l a t i o n s h i p t h a t y o u h a v e y o u (h a v e->g o t) t o s h o w t h e m s o m e (v->d) a (l u e->t a) y o u (h a v e->g o t) t o s h o w t h e m t h a t y o u r e a b l e t o g r o w y o u r b u s i n e s s a g a i n a n d (*->t h a t) y o u c a n g r o w t h e i r b u s i n e s s f o r t h e m
d u e t o o u r g l o b a l o p e r a t i o n s f o c u s o n l e a d t i m e s t h r o u g h c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t t h e t e a m i n c r e a s e d o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s a n d e f f e c t i v e l y a d d e d c a p a c i t y t o o u r n e t w o r k
i n a d d i t i o n t o t h e f a c t t h a t w e s t i l l h a v e a n i n v e s t m e n t i n v e n e z u e l a a n d w e k n o w t h (*->a t t h) e s i t u a t i o n t h e r e s h o u l d t h e r e b e a n o t h e r o f f i c i a l d e v a l u a t i o n w e h a v e a n e x p o s u r e o f
a s w e a r e a d d i n g e q u i p m e n t o n b e h a l f o f o u r c u s t o m e r s a n d a h e a d o f m e a n i n g f u l h i g h v o l u m e c a m p a i g n s t h a t w i l l b e g i n l a t e r t h i s y e a r t h e t y p i c a l t i m e b e t w e e n i n s t a l l i n g t o o l i n g e q u i p m e n t
t h a t o n l y o r g a n i c a l l y w i l l p r o b a b l y n o t c l o s e t h e g a p a n d t h e r e f o r e l o g i c a l l y w e a r e l o o k i n g a t w h a t t h e o p p o r t u n i t y w i l l b e t o g o f o r t h a t
(w e->*) a r e a c t i v e i s a l s o h e r e i b e l i e v e t h a t w e c a n a n d w i l l b e a t t h a t m a r k e t g r o w t h a l s o i n e u r o p e b a s e d o n t h e s t r e n g t h w e h a v e b a s e d o n t h e i n n o v a t i o n t h a t w e w i l l h a v e
y e t t h a t s l a r g e l y c o m e a t t h e e x p e n s e o f t h e m i d t i e r b r a n d s a n d s o t h e n e w d y n a m i c i s m a k i n g s u r e t h a t v a l v o l i n e i s w o r k i n g c l o s e l y w i t h t h e r e t a i l e r s o n a c h i e v i n g t h e r i g h t b a l a n c e b e t w e e n
w h i c h y o u t h i n k i f y o u j u s t s t o o d s t i l l y o u w o u l d n t r e a l l y c a p t u r e a n d t h e r e f o r e i t s j u s t w o r t h p u t t i n g m o r e m o n e y s o i s i t m o r e a d e f e n s i v e a n n o u n c e m e n t i (e->t h i n k) t h i n g s w e r e n t q u i t e a s g o o d a s t h e y l o o k e d f r o m w h a t w e l o o k (*->e d) a t
a l s o i f w e l o o k a t t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r w e h a v e t o m a k e s u r e t h a t w e h a v e a h i g h s e r v i c e l e v e l r e a d y f o r m e e t i n g t h e g r o w t h w h i c h w e a r e s e e i n g a n d h a v i n g t h e g r o w t h
l e t m e c o n c l u d e b y s h a r i n g w i t h y o u w h a t w e s e e i n o u r f u t u r e o u r a b s o l u t e p r i o r i t y i s t o d r i v e p r o f i t a b i l i t y g r o w t h a n d d o s o i n a m a n n e r t h a t i s r e p r o d u c i b l e a n d l a s t i n g
c o m m e r c i a l p r o d u c t i o n i n d u b l i n h a s a l r e a d y b e g u n a n d w i l l r a m p u p t h r o u g h o u t 2 0 1 7 a n d w e r e m a i n o n s c h e d u l e w i t h t h e f i r s t p h a s e o f o u r w a t e r f o r d i r e l a n d s i t e
a n d a g a i n t h e r e w e r e a l l y o p t i m i z e d o u r p r o f i t a b i l i t y i n r e l a t i o n t o o u r a c t i v i t i e s a n d a s i m e n t i o n e d b e f o r e w e a r e a l i g n e d f o r b r i n g i n g i n m o r e c a p a c i t y
w h i c h w e e x p e c t t o h a v e c o m p l e t e d e n t e r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 8 t h i s i n v e s t m e n t (a->i) n (d->*) e x p a n d i n g o u r s a l e s f o r c e r e f l e c t s t h e o p p o r t u n i t y w e s e e i n t h e t a r d i (v e->g) d y s k i n e s i a m a r k e t
a n d i m o k a y w i t h t h a t b u t i w i l l t e l l y o u t h a t i m d i s a p p o i n t e d w e h a v e n t l a n d e d a n y t h i n g (o f->*) l a t e a n d w e r e w o r k i n g h a r d t o d o t h i s j u s t t h a t m y h o p e i s t h a t b y t h e t i m e w e t a l k a g a i n a q u a r t e r f r o m n o w
f r o m t h e a u t o m o t i v e i n d u s t r y i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r t h e d i r e c t i n d u s t r y s e g m e n t g r e w b y 9 1 t h a n k s t o t h e s t r o n g d e m a n d f r o m t h e e l e c t r o n i c s a n d a u t o m o t i v e s e c t o r s
h i g h l y p u b l i c i z e d i n c i d e n t s o v e r t h e p a s t f e w y e a r s h a v e p r o m p t e d l a w m a k e r s t o b e c o m e m o r e a g g r e s s i v e i n u s i n g p u b l i c p o l i c y a s a t o o l t o p r o t e c t s t u d e n t s f r o m v i o l e n t p e o p l e
i n a d d i t i o n t o e x e c u t i n g o n o u r g r o w t h s t r a t e g y b y b u i l d i n g c o m m e r c i a l g r e a t n e s s a n d d r i v i n g o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e w e r e i m p r o v i n g o u r b a l a n c e s h e e t w h i l e p u r s u i n g s c a l a b l e a c q u i s i t i o n s
o f c o u r s e a l l t h e s e f a c i l i t i e s a r e i n d i f f e r e n t c o u n t r i e s h a v e b e e n b u i l t u p d u r i n g d i f f e r e n t t i m e p h a s e s i n t h e p a s t h a v e d i f f e r e n t i n t e r f a c e s b e c a u s e w e a r e p a r t o f a p l a n t a n d w e a r e n o t t h e p l a n t
(*->a) p l e t h o r a o f d i f f e r e n t s y s t e m s t h a t a r e t i e d t o g e t h e r o r w i l l y o u b e f o r c e d a t s o m e p o i n t t o c o n s o l i d a t e c r m s y s t e m s a n d i n v e s t s i g n i f i c a n t l y i n (i t->*)
w e c o n t i n u e t o s e e s o m e r e a l l y n i c e u p s i d e o p p o r t u n i t i e s a s w e s t r e n g t h e n o u r e x e c u t i o n a n d c o n s i s t e n c y i n t h e s t o r e a s i t r e l a t e s t o s o m e o f t h e n o n o i l c h a (*->i) n (g e->*) s e r v i c e s t h a t w e o f f e r s o
t h e r e c e p t i o n f r o m o u r s e l l e r s a n d c u s t o m e r s h a s b e e n p o s i t i v e a n d w e e x p e c t t o i m p r o v e o u r m i x a s w e b e c o m e m o r e s p e c i a l i z e d w i t h d e d i c a t e d s e l l e r s a l i g n e d t o c u s t o m e r e n d m a r k e t s
t h i s l a s t q u a r t e r a l o n e w e s o l d 1 3 a s s e t s t o 1 2 d i f f e r e n t b u y e r s w e h a v e a d e d i c a t e d a n d f o c u s e d t r a n s a c t i o n t e a m a n d i m i n c r e d i b l y p l e a s e d w i t h t h e i r r e s u l t s
l i k e d y n a m i c s i n t h e m a r k e t p l a c e b e c a u s e w e t h i n k w e r e d e c e n t a t a n d g e t t i n g m u c h b e t t e r a t a d j u s t i n g o u r p r i c i n g a p p r o p r i a t e l y t o g e t o u r f a i r s h a r e
w h a t i c o m m i t y o u t o d a y i s t h a t w e w i l l s t a r t a n u m b e r o f e x t r a i n i t i a t i v e s t o f u r t h e r s t r e n g t h e n o u r a m b i t i o n s a n d e x p a n d o u r l o n g t e r m c o m m i t m e n t t o s u s t a i n a b i l i t y
l e t m e p r o v i d e y o u a n u p d a t e o n t h e m i l e s t o n e s w e a c h i e v e d s i n c e w e l a s t s p o k e 9 0 d a y s a g o
w e w i l l a d d r e s s t h e o t t s u b s t i t u t i o n m a r k e t i n t h e c o m i n g w e e k s w i t h a n e w i n n o v a t i v e p r o d u c t f o r t h e m a r k e t p l a c e w h i c h t h e s t r e e t w i l l h e a r a b o u t
i m a l s o p l e a s e d t o r e p o r t t h a t w e a r e f u l l y o p e r a t i o n a l a t o u r n e w r e g i o n a l d i s t r i b u t i o n c e n t e r i n h o u s t o n
o f a u s t r a l i a a n d i n n e w z e a l a n d b u t w e d o r e m a i n c a u t i o u s a b o u t t r y i n g t o p r e d i c t t h e m a r k e t i n t h e s h o r t (r u n->*)
f r o m o n e o f o u r m i n o r i t y i n t e r e s t i n v e s t m e n t a n d m a r k (e d->*) t o m a r k e t f o r e i g n e x c h a n g e g a i n s o n c u r r e n c y h e d g e s
t h a t s a s e c o n d e x a m p l e a n d t h e n w e l l s e e w h a t h a p p e n s o n t h e n e g o t i a t e d d i s c o u n t s t h a t s s t i l l i n f r o n t o f u s b u t w h a t i w o u l d s a y a b o u t
b u t i s t h e i m p r o v e m e n t a t t h i s p o i n t l a r g e l y j u s t g o i n g t o c o m e f r o m m e d i c a l m a n a g e m e n t i n i t i a t i v e s a n d i f t h a t i s t h e c a s e
s o w e r e p l e a s e d w i t h w h e r e w e w e r e i n t h e q u a r t e r t h o u g h t w e h a d t h e r i g h t b a l a n c e a n d o b v i o u s l y a t r e m e n d o u s l e v e r a g e f r o m a f i n a n c i a l p e r s p e c t i v e
i m e n t i o n e d s o m e o f t h e e a r l y b e n e f i t s a l r e a d y t h e f a c t t h a t i n t h e f i r s t f e w w e e k s w e m i g r a t e d t h e e n t i r e s u b s c r i b e r b a s e
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s j o s h a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
s a l e s w e r e u p a c r o s s t h e b o a r d i n a l l p r o d u c t s a n d r e g i o n s w i t h p a r t i c u l a r s t r e n g t h i n c h i n a a n d k o r e a
w e c o m m i s s i o n e d a q u a l i t a t i v e a n d q u a n t i t a t i v e p r i m a r y m a r k e t r e s e a r c h s t u d y w i t h o v e r 2 0 0 s u r g e o n s
w e r e p l e a s e d t o r e p o r t a n o t h e r r e c o r d q u a r t e r r e s u l t (s->*) d r i v e n b y s t r e n g t h i n b o t h o u r b u s i n e s s s e g m e n t s
i c o u l d h a v e a d d e d l e s s t h e p r o j e c t s o a s j i m m e n t i o n e d i n h i s r e m a r k s a n d m y c o m m e n t (*->s)
o u r m o m e n t u m c o n t i n u e s o n a p o s i t i v e t r a j e c t o r y a n d w e c o n t i n u e t o p r e p a r e f o r t h e f u t u r e
o n r a t e r e s e t s a n d f l o a t i n g r a t e p a y m e n t s a s w e l l a s o u r h i g h e r o t h e r i n c o m e t h a t w a s d r i v e n b y a p i c k u p i n e q u i t y i n c o m e
i t h i n k y o u w i l l a g r e e t h a t r e p r e s e n t s a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n v a l u e f o r o u r b u s i n e s s a n d f o r s h a r e h o l d e r s
d r o p o f f b e c a u s e t h e y d o n t p a y t h e i r p r e m i u m s a n d y o u (v e->*) g o t p e o p l e w h o a r e q u a l i f y i n g t h r o u g h t h e s p e c i a l e n r o l l m e n t p e r i o d
(*->t o) s t a y b e c a u s e w e a l l k n o w t h a t a l s o t h e c o m p e t i t o r s a r e e n t e r i n g i n t o o u r h o m e m a r k e t (s->*)
a n d l o o k i n g a t q u a l i t y o f p r o d u c t i o n r a t h e r t h a n j u s t p r o d u c t i o n f o r t h e s a k e o f p r o d u c t i o n
t h e c o m m e r c e c l o u d i s a c a t a l y s t f o r o u r t r a n s f o r m a t i o n a n d m o d e r n i z a t i o n l e v e r a g e (d->*) a c r o s s t h e c o m p a n y
w e (*->w e) n t b a c k a n u m b e r o f t i m e s a n d l o o k e d a t p r i c i n g f o r a l l o f o u r m a r k e t p l a c e p r o d u c t s
s o i s i t f a i r t o s a y a l i t t l e b i t e a r l y a t t h i s p o i n t t o h a v e n e c e s s a r i l y l i k e a t a r g e t e d s p l i t o r a n y t h i n g
(i t->*) w e r e n o t r e a l l y e x p e c t i n g a b i g m a c r o i m p r o v e m e n t h e r e t o d e l i v e r w h a t w e n e e d t o d e l i v e r i t s r e a l l y m o r e j u s t k i n d o f
o v e r a l l f o r t h e c o m p a n y (*->w i) t h (*->t h) e d i r e c t i o n w e r e i n a n d t h e r e s u l t s w e r e s e e i n g w h e r e w e r e m a k i n g t h e i n v e s t m e n t s t o s e t u s u p f o r t h e f u t u r e
t h e i m p a c t o f a n a n t i c i p a t e d i n c o m e t a x s e t t l e m e n t a s w e l l a s a n y p o t e n t i a l i m p a i r m e n t c o s t s
l e t m e n o w d i s c u s s t h e p e r f o r m a n c e o f e a c h o f o u r b u s i n e s s s e g m e n t s t h i s q u a r t e r w i t h i n t h e c o m m e r c e s e r v i c e s g r o u p
w e c o n t i n u e t o h a v e a d i s c i p l i n e d a p p r o a c h t o o u r p r i c i n g s t r a t e g y a n d w e b e l i e v e t h a t w e h a v e a d e q u a t e l y p r i c e d
i m v e r y p l e a s e d t o r e p o r t t h a t w e c o n t i n u e d o u r s t r o n g p e r f o r m a n c e i n 2 0 1 8 w i t h a n o t h e r r e c o r d q u a r t e r f o r t h e c o m p a n y
f r o m t h e i n t r o d u c t i o n o f g u a r a n t e e d f u t u r e v a l u e p r o d u c t s w h i c h w i l l o n l y b e a v a i l a b l e t h r o u g h d e a l e r s h i p s
t h i s q u a r t e r s c o m p a r i s o n w a s a l s o p a r t i a l l y i m p a c t e d b y a l a r g e l o c a t i o n i n t e l l i g e n c e d e a l w e c l o s e d l a s t y e a r
t h a t w e r e l a s t y e a r t h a t i w o u l d s a y m a y b e t h e i r n a t u r a l g r o w t h r a t e o v e r t h e l a s t f e w y e a r s h a s b e e n l o w s i n g l e d i g i t
f o u r t h q u a r t e r i t s e e m e d l i k e m o s t o f t h e g u i d a n c e i n c r e a s e f o r t h i s y e a r r e f l e c t e d
t h i s q u a r t e r h a s g i v e n u s a d d e d c o n f i d e n c e t h a t w e a r e m a k i n g u s e o f t h e r i g h t t o o l s a n d g e t t i n g t h e r i g h t r e s u l t s
s o a s u n h a p p y a s i a m a b o u t a n y i n s t a b i l i t y i n t h e w o r l d a n y w h e r e a s a g l o b a l c i t i z e n
h a v i n g s a i d t h a t i t h i n k m y b r o t h e r a c t u a l l y a s k e d a l l m y q u e s t i o n s b u t i w o u l d l i k e s o m e c o l o r o n
c l e a r l y t h i r d q u a r t e r w i l l b e o u r b e s t q u a r t e r o f t h e y e a r a n d a s w e s a i d w e e x p e c t e v e r y q u a r t e r t o b e u p o v e r l a s t y e a r
w e c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s a g a i n s t o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s a n d m o v e f o r w a r d i n o u r t r a n s f o r m a t i o n
w e c o n t i n u e t o w o r k w i t h l o c a l p r o v i d e r s i n i n n o v a t i v e w a y s t o s u p p l e m e n t o u r c o n t r a c t e d p r o v i d e r n e t w o r k
p r i m a r i l y d r i v e n b y t h e a d d i t i o n o f n e w g i s t i c s w h i c h w a s n o t i n o u r r e s u l t s l a s t y e a r a n d a c c o u n t s f o r 6 p o i n t s o f t h e d r o p
n o w l e t m e t a k e t h e s e i n o r d e r f i r s t w e t o l d y o u t h (e->a t) p r o g r e s s i n p u e r t o r i c o w o u l d t a k e t i m e
t h e t r e n d s o f t h e f i r s t q u a r t e r c o n t i n u e d i n a l l t r a f f i c r e g i o n s w i t h n o m a j o r c h a n g e s
t h i s w a s o u r s e c o n d t r a n s a c t i o n w i t h s a n c h e z e n e r g y t h i s y e a r a n d o u r f i r s t a c q u i s i t i o n o f g a t h e r i n g a n d p r o c e s s i n g a s s e t s
w e r e c a u t i o u s l y o p t i m i s t i c t h a t t h i s i s g o i n g t o b e b e t t e r t h a n i t h a s b e e n a n d w e l l s e e h o w i t t u r n s o u t b u t
s o w e e x p e c t a n i m p r o v e d p e r f o r m a n c e i n q 4 v e r s u s t h e p r e v i o u s q u a r t e r a s a r e s u l t o f t h e h o l i d a y s e a s o n
i w o u l d s a y t h e a n s w e r i s g o i n g t o b e b o t h m e d i c a l m a n a g e m e n t a n d r e c o n t r a c t i n g
s i n c e t h e (p l a n->c o s) t s w e r e d o w n w e d e c i d e d t o t a k e t h e o p p o r t u n i t y t o a c c e l e r a t e t h e t i m i n g t o c a r r y o u t
s y s t e m s a n d p l a t f o r m s w i t h i n e a c h o f o u r b u s i n e s s e s i n o r d e r f o r t h e m t o o p e r a t e m o r e e f f i c i e n t l y
t h a t p i e c e i s r e l a t e d t o b e c a u s e w i t h t h e p u r c h a s e o f o m n i
a n d l o c a l m a n u f a c t u r i n g c a p a b i l i t i e s t o s u p p o r t d e p o s i t i o n a n d p l a n a r i z a t i o n p r o d u c t s
f e e s c a n s t i l l i n c r e a s e (*->s o) i m j u s t w o n d e r i n g f r o m w h i c h a n g l e y o u w i l l
s o m e r e p a i r p r o c e d u r e s a n d t h a t w i l l b e a n o t h e r a r e a o f a n a l y s i s f o r u s g o i n g f o r w a r d
t h r o u g h t h e s e c o n d h a l f o f l a s t y e a r t h a n w e w o u l d h a v e i d e a l l y l i k e d b y v i r t u e o f t h e f a c t t h a t t h e m a r k e t s l o w e d
w e l l i l l s t a r t o f f a n d t h e n s (e->t) e (i f->v e) j a c k (w a->o) n (t->e) s t o a d d a n y t h i n g b u t w h e n w e t h i n k a b o u t t h e u s e o f c a s h
i f t h e r i g h t t h i n g s c o m e a l o n g a r e w e a t t h e r i g h t p o i n t i n t h e c y c l e f o r y o u t o b e m a k i n g a c q u i s i t i o n s a n d a r e t h e r e t h i n g s a v a i l a b l e
i s t h a t i t s b u i l t o u r c o n f i d e n c e a l o n g w i t h e v i d e n c e f r o m t h i s n e w t a m
a n d s o u t h e r n c o n e a n d w e e x p e c t f o r e i g n e x c h a n g e h e a d w i n d s t o p e r s i s t i n s o u t h e r n c o n e
o u r o u t l o o k a s s u m e s c u r r e n c y r a t e s t o b e c o n s i s t e n t w i t h t h e e n d o f j u l y l e v e l s
(*->i s) t h a t b a s i c a l l y w h a t s i m p l i c i t i n t h e g u i d e t h e n f o r t h e y e a r h e r e f o r
a n d t h e y k n o w u s o v e r t i m e a n d w e h a v e a t r a c k r e c o r d o f v a l u i n g p e o p l e a n d t e c h n o l o g y a n d s o
w e a n n o u n c e d t h e c o n t i n u a t i o n o f o u r f i b (r->*) e r (*->r) o l l o u t w i t h a n a n n o u n c e m e n t i n t h e f i r s t q u a r t e r o f a p l a n t o b u i l d o u t
b u t t h e y r e n e c e s s a r y t o s u p p o r t t h e c o m p a n y s s t r a t e g y a n d t o c o n t i n u e t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e g r o w i n g s h i p p i n g m a r k e t
w e e x p e c t o u r d i v e r s e p o r t f o l i o t o a l l o w u s t o d e l i v e r t h i s r e v i s e d g u i d a n c e
a n d s o i t h i n k t h e y d e f e r r e d a l o t o f t u r n a r o u n d a c t i v i t y t r y i n g t o g e t p r o d u c t i o n b a c k u p
b a s e d o n t h e s t r e n g t h o f o u r p e r f o r m a n c e y e a r t o d a t e a s w e l l a s o u r u p d a t e d f o r e c a s t f o r t h e f o u r t h q u a r t e r
a s y o u c a n s e e t h e a m o u n t i n v e s t e d i n t o o u r b u s i n e s s t o i m p r o v e t h e p o r t f o l i o s q u a l i t y a r e q u i t e i m p o r t a n t
a g e a n d t h e a b i l i t y t o u n d e r t a k e t h e r e h a b i l i t a t i o n r e q u i r e d o f a l l c a r t i l a g e r e p a i r p r o c e d u r e s
w e s i m p l y t o o k a p r u d e n t a p p r o a c h h e r e t o t a k e a n y f u t u r e c o n v e r s a t i o n s w i t h o u r a u d i t o r s o f f t h e t a b l e
w e e x p e c t o u r e m e a r e g i o n t o h a v e h i g h e r n e t s a l e s c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r
t h a t b r i n g s m y s e c t i o n o f t h e p r e s e n t a t i o n t o a c l o s e s o n o w i w i l l t u r n t h e t i m e b a c k o v e r t o i l e n e
l u f t h a n s a p a s s e n g e r (s->*) h a s a l s o b e n e f i t e d s t r o n g l y f r o m a d i s c i p l i n e d c a p a c i t y a p p r o a c h
b u t t h e i d e a i s t o b e g i n n o w a n d p r o c e e d a t t h e m o s t r a p i d p a c e y o u c a n
t h e r e a r e m o r e r e n e w a l s t h e r e s a l a r g e r p o o l o f b i g d e a l s a n d c e r t a i n l y a n e a s i e r c o m p a r e
o n c e o u r p r o d u c t s a r e d e s i g n e d i n t h e y t e n d t o s t a y i n f o r t h e l i f e o f t h e n o d e w h i c h m a y l a s t m a n y y e a r s
t h e n e w l o w e r c o r p o r a t e t a x r a t e p r o v i d e s p o s i t i v e e a r n i n g s p e r s h a r e a n d c a s h f l o w b e n e f i t s
p u r s u i n g e x p a n s i o n o p p o r t u n i t i e s a t e x i s t i n g p o r t s a n d l o o k i n g f o r a d d i t i o n a l a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s
i n t h e g r o w t h i n t h e r e n t t h e o n e t h i n g i w o u l d a d d a b o u t b r a z i l w e v e b e e n s a y i n g i t f o r a l o n g t i m e
a n d s o c a n d i d a t e s h a v e b e e n i d e n t i f i e d a n d w e r e w o r k i n g t h r o u g h t h a t p r o c e s s n o w s o
a n d l a b o r p r o g r a m s a l l o f t h e t h i n g s t h a t a r e i m p o r t a n t t o t h e m a n u f a c t u r e r s w i l l j u s t c o n t i n u e t o b e i m p o r t a n t a n d w e j u s t
r e d u c e (*->d) t h e r e v e n u e s w i n g s t h a t h a v e h i s t o r i c a l l y c a t e g o r i z e d o u r b u s i n e s s a s p r o j e c t s (s->*) t a r t a n d p r o j e c t s f i n i s h
s o i s i t t h a t t h e y r e g o i n g s o m e w h e r e e l s e b e c a u s e t h e y v e g o t t o s u p p l y p r o d u c t t o
w e h a v e b e e n a c t i v e i n b u i l d i n g t h a t i n v e s t m e n t c a p a c i t y t h r o u g h t h e r e c e n t e x p a n s i o n o f l i n e o f c r e d i t
l o n g e r t e r m i m e x c i t e d o (f o->*) u r g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a n d e x p e c t n e w p r o d u c t s n e w a p p l i c a t i o n s
t h e y m a y n o t b e u p d a t e d i n t h e f u t u r e t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a s d e s c r i b e d i n t h e c o m p a n y s s e c f i l i n g s
o v e r t h e l a s t 5 c o n s e c u t i v e d e c e m b e r q u a r t e r s s o i t s n o t s u r p r i s i n g t h a t t h i s q u a r t e r s a w m o d e s t g r o w t h
w h i l e c o n f i d e n t i a l i t y a g r e e m e n t s b (a->o) r (*->r o w) u s f r o m d i s c l o s i n g d e t a i l s o f t h e s e t r a n s a c t i o n s p r i o r t o c l o s i n g
g r o s s m a r g i n r e a l i z e d i n t h e p e r i o d a n d o v e r t h e r e m a i n i n g t e r m o f t h e c o n t r a c t w i l l b e i m p a c t e d b y t h e c h a n g e s
f l i p p i n g o v e r a p l a n (*->t) c o r r e c t s o w e (a->*) r e g e n e r a l l y n o t b e i n g a s k e d t o b u i l d s m a l l e r b l a d e s o r g e n e r a l l y a l w a y s l a r g e r b l a d e s
w e c o n t i n u e t o b e p l e a s e d w i t h t h e s t r e n g t h o f o u r b a l a n c e s h e e t a n d o u r a b i l i t y t o g e n e r a t e t h e c a s h w e n e e d t o e x p a n d o u r g l o b a l f o o t p r i n t
a r e t h e n e t r e s u l t o f a m a t u r e c o n t e n t s e r v i c e s b u s i n e s s w i t h a p p r o x i m a t e l y 3 0 p r o j e c t b a s e (*->d) r e v e n u e s
b u t i t i n t u i t i v e l y m a k e s s e n s e t h a t t h e y s h o u l d c o m p l e m e n t e a c h o t h e r b e c a u s e i t h a s b e e n s h o w n
t h e s e i n s i l i c (o->a) t o o l s a m o u n t l a r g e l y t o e d u c a t e d g u e s (s->t) w o r k b a s e d o n a s s u m p t i o n s
s o i f w e s e e d e m a n d i n c r e a s i n g a s w e h o p e t h a t w e w i l l t h a t b r e a k e v e n n u m b e r m a y m o v e a l i t t l e b i t
a n d t h e p o s s i b i l i t y o f c h a n g i n g i n t e r n a t i o n a l t r a d e p o l i c i e s b u t w e a r e o p t i m i s t i c a b o u t t h e f u t u r e
g i v e u s a s e n s e o f t h e u n d e r l y i n g p i c t u r e o f m a r g i n b o t h i n t h e h a l f a n d l o o k i n g f o r w a r d
i s i t o r d e r p a t t e r n s o r a r e y o u s e e i n g c e r t a i n t y p e s o f c u s t o m e r s t h a t a r e t y p i c a l l y g o o d l e a d i n g i n d i c a t o r s
c o n s i s t e n t w i t h t h i s n e w v i s i o n w e l o o k f o r f u n d i n g s t r e a m a n d f r a n c h i s e t o c o n t i n u e t o g a i n t r a c t i o n i n t h e q u a r t e r s a n d y e a r s a h e a d
s e l l i n g g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e c o s t s w e r e h i g h e r b u t d e c l i n e d a s a p e r c e n t a g e o f s a l e s o n t h e a d d i t i o n a l v o l u m e (s->*)
(*->t) o (*->o) u r t o t a l p o t e n t i a l c o n t r a c t v a l u e a n d a n n o u n c e (d->*) a n e w m a n u f a c t u r i n g h u b i n m a t a m o r o s m e x i c o
t h e w o r k a n d e x p e r t i s e o f o u r r i s k m a n a g e m e n t t e a m a r e e m p h a t i c a l l y h i g h l i g h t e d d u r i n g q u a r t e r s l i k e t h e o n e w e j u s t e x p e r i e n c e d
a n d i t s t h i s g o o d a d v i c e t h a t w e b a k e d i n t o o u r n e w 4 0 r e l e a s e o n t h e m e d i (a m i->*) s e r f r o n t t h a n k s t o
d u e t o t h e i m p r o v e d p e r f o r m a n c e o f t h e b u s i n e s s p a r t i a l l y o f f s e t b y l o w e r l e g a l a n d l i t i g a t i o n f e e s
u t i l i t i e s a r e a p p l y i n g i t t o g r o w t h e i r b u s i n e s s e s a n d t o m e e t a g g r e s s i v e c o 2 e m i s s i o n r e d u c t i o n g o a l s
a t t h i s s t a g e o f t h e l o d g i n g c y c l e w e b e l i e v e t h a t i t i s p r u d e n t t o b u i l d d r y p o w d e r
a n d s o t h e m a n a g e m e n t t r a n s i t i o n c o n t i n u e s t h e r e b u t w e r e a c t u a l l y m a k i n g g r e a t s t r i d e s w e r e r e a l l y p l e a s e d t o s e e t h a t
o f c o u r s e t h e s e t r a n s a c t i o n s a r e s u b j e c t t o c u s t o m a r y c l o s i n g c o n d i t i o n s a n d t h u s n o t g u a r a n t e e d t o c l o s e
p r e t t y s t r o n g i n t h e r e e l s a n d w e h a d a g o o d q u a r t e r i n t h e (r e->w h) e l s t h i s p a s t q u a r t e r a n d w e a n t i c i p a t e t h a t
s o c l e a r l y t h e m a r k e t h a s c h a n g e d t h e r a t i o r e q u i r e m e n t h a s c h a n g e d b u t i n t h o s e 2 b u i l d i n g s w e c a n a c c o m m o d a t e
a r e i n t h e a p p r o v a l p r o c e s s f o r d e v e l o p m e n t (*->s) i n t h e c i t y o f t o r o n t o w h i c h a r e n o w u n d e r r e v i e w
a s s o c i a t e d w i t h t h a t k i n d o f b l a d e l o n g e r a n d m o r e c o s t l y
t h e s e s t a t e m e n t s i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m e x p e c t a t i o n s
t o t h e a n t i g e n s i n t h e v a c c i n e i s t h e f i r s t c r u c i a l s t e p t o p r o v i n g t h e c o n c e p t f o r t h e v a c c i n e
l e a v e m u c h h e a d r o o m f o r i m p r o v e m e n t i n b o t h i m m u n o l o g i c a l a n d c l i n i c a l r e s p o n s e s
s i n c e w e h a v e o u r b i g g e s t q u a r t e r s i n f r o n t o f u s i t s o u r i n t e n t i o n t o b u i l d o n t h e r e s u l t s o f t h e d e c e m b e r q u a r t e r
w e g e n e r a t e d h i g h e r e a r n i n g s d e c l a r e d h i g h e r d i v i d e n d s a n d c o n t i n u e d o n o u r t r a n s f o r m a t i o n p a t h
w e a l s o s i g n e d a c o n t r a c t f o r w o r k f o r c e h o u s i n g a n d o p e r a t i o n a l s u p p o r t s e r v i c e s f o r 3 c a m p s
a t a p r i c e t h a t s n o t a d v a n t a g e o u s t o y o u s o i f t h e y w e r e s h u t d o w n f o r m a i n t e n a n c e
d o w h a t w e b e l i e v e i s g o i n g t o b e a s t r o n g y e a r w e r e o f f t o a g o o d s t a r t w e l o o k f o r w a r d t o s e e i n g a l l o f y o u i n n e w y o r k i n m a y
h o p e f u l l y y o u v e h a d a n o p p o r t u n i t y t o r e v i e w o u r p r e s s r e l e a s e a n d t h e r e l a t e d s l i d e p r e s e n t a t i o n r e l e a s e d l a s t n i g h t
l a u n c h e s o f t h e p r o d u c t f o r m a y b e c o n s u m e r s t h a t h a v e n t s e e n i t s o i t s n o t a n e a s y t a s k
w e a r e s e e i n g a t l e a s t f r o m a n e c o n o m i c s t a n d p o i n t o n t o p o f p o s s i b l e t a x r e f o r m
w e w i l l g r o w s a m e s t o r e s a l e s 5 t o 1 0 a n d t h a t w e w i l l h a v e l e v e r a g e i n l i n e w i t h t h e l a s t f e w y e a r s
w e e x p e c t i n v e n t o r i e s w i l l r e t u r n t o t a r g e t e d t u r n l e v e l s o v e r t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s
t h a n s o m e o f t h e m o r e m a t u r e m a r k e t s w h i c h m e a n s t h e n e w g r o w t h o p p o r t u n i t i e s n e e d t o b e s e r v e d s o i f w e r e g o i n g t o b u i l d (*->n e w)
w o u l d y o u l o o k t o a d d r e s s t h a t s o o n e r r a t h e r t h a n l a t e r o n c e t h e m a r k e t s r e t u r n a s i t h i n k y o u v e
n o w g o i n g i n t o 2 0 1 8 i t h i n k w e r e h o p e f u l t h a t t h e t r a n s a c t i o n p a c e w i l l p i c k u p a n d t h a t t h e
b u t i t s u r e d o e s h e l p w h e n w e v e b e e n s u c c e s s f u l l y c a r r y i n g t h e p r o d u c t f o r a b u n c h o f y e a r s n o w
a s o v e r h a l f o f i t i s f r o m t h e c o m b i n a t i o n o f t h e i s l a n d m a r i n e a c q u i s i t i o n c o m p l e t e d j a n u a r y l a s t y e a r
p r o v i d e t o o t h e r p l a t f o r m s i t h i n k a l o t o f t h e p o s i t i v e s t h a t m a r l i n h a s a n d t h e n o b v i o u s l y m a r l i n g e t s t h e b e n e f i t o f
o k a y a n d t h e n i k n o w m a n u f a c t u r e r s a r e w o r k i n g r i g h t n o w t o r a i s e p r i c e s s o (*->j u s t) w h a t a r e y o u s e e i n g i n t e r m s o f
a n d w e e x p e c t t h e g r o w t h o f t h e s e m a r k e t s w i l l c o n t i n u e t o d r i v e t h e o u t s o u r c i n g t r e n d w e v e s e e n o v e r t h e l a s t 1 0 y e a r s
w e e x p e c t f u l l y e a r r o e t o i m p r o v e a s t h e b u s i n e s s b e t t e r l e v e r a g e s i t s f i x e d c o s t s
m o b i l e c r u s h i n g a n d a l s o t h e d i f f e r e n t p a r t s o f c r u s h i n g h o w t h o s e a r e p e r f o r m i n g r e l a t i v e t o w h e n y o u t o o k o v e r
a n y s i g n i f i c a n t v a r i a t i o n f r o m t h e s e k e y a s s u m p t i o n s c o u l d c a u s e o u r e b i t d a t o f a l l o u t s i d e o f t h e r a n g e p r o v i d e d
w e a r e c u r r e n t l y i n t h e p r o c e s s o f n e g o t i a t i n g t e r m s a n d c o n d i t i o n s a n d w e e x p e c t t o h a v e t h e n e w f a c i l i t y i n p l a c e s o o n
f r o m t h e m a n y p r o g r a m s a n d i n v e s t m e n t s w e v e b e e n m a k i n g i n (*->t h e) c o l l e c t o r s u n i v e r s e t o p r o m o t e o u r b r a n d s a r o u n d t h e w o r l d (t h e->*)
d u e t o a v a r i e t y o f f a c t o r s w e r e f e r y o u t o m a r l i n s r e c e n t f i l i n g s w i t h t h e s e c f o r m o r e d e t a i l e d d i s c u s s i o n s
d o e s t h a t i m p r o v e t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h e v e s s e l m e a n i n g f u l l y f o r t h e 2 0 1 8 t i m e f r a m e
t h e p o t e n t i a l f o r c a n c e r v a c c i n e s i s t h a t b e c a u s e t h e y s h o u l d b e s a f e a n d b e c a u s e t h e y s h o u l d b e e f f e c t i v e
a n d o u r d i f f e r e n t i a t e d a p p r o a c h w i l l r e s u l t i n t h e c o n t i n u e d e x p a n s i o n o f o u r s h a r e o f t h e m a r k e t
a n d a s f a c t o r e d i n t o o u r o r i g i n a l f u l l y e a r g u i d a n c e h o t e l r e v e n u e s w e r e c h a l l e n g e d d u r i n g t h e q u a r t e r
j u s t a l i t t l e c o m m e n t i a m l i s t e n i n g t o y o u r s t o r y (w->*) i (t h->n) a v e r y c o m p l e x f e e l i n g
t h e l e v e l s o f d e c r e a s e a r e g r e a t e r t h a n t h a t s o i t h i n k y o u c a n d r a w y o u r o w n
n u m b e r s w e s e e v e r y m u c h a s a w a y p o i n t i n t h e b r o a d e r k e l l e r
l o o k i n g a h e a d w e s e e k t o d r i v e c o n s i s t e n t i m p r o v e m e n t i n p e r f o r m a n c e o n a n a n n u a l b a s i s
f o r t h e o e m s t o c o n s i d e r a m a k e v e r s u s b u y s t r a t e g y t h a t s w h e r e a l o t o f t h e o u t s o u r c i n g g r o w t h
i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e t o t a l a m o u n t o f r e v e n u e r e c o g n i z e d u n d e r t h e c o m p a n y s l o n g t e r m s u p p l y a g r e e m e n t s
b u t w e e x p e c t t h a t t h e f i n a n c i a l i m p a c t f r o m r e d u c e d y i e l d s w i l l b e m o r e t h a n o f f s e t b y e f f i c i e n c i e s f r o m s c a l e
e x p e n s e s r e l a t i n g t o n o n r e c u r r i n g a n d s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s t e m p e r e d e p s s l i g h t l y i n t h e t h i r d q u a r t e r
t h i s u p c o m i n g q u a r t e r w i l l b e o u r f o u r t h y e a r i n a r o w e n h a n c i n g o u r g i f t g i v i n g s e l e c t i o n f o r t h e h o l i d a y s e a s o n
a l t h o u g h t h e i n v e s t m e n t w i l l b e h i g h e r t h a n a n t i c i p a t e d t h i s y e a r d u e t o o u r p a c i n g o f s t o r e o p e n i n g s a n d r v d e a l e r s h i p i n t e g r a t i o n (s->*)
a s w e h a d a l w a y s g u i d e d t h a t t h e r e w o u l d b e v a r i a b l e i n c r e m e n t a l e x p e n s e s a s s o c i a t e d w i t h t h e b l o c k t r a n s a c t i o n
b e f o r e w e b e g i n o u r p r e s e n t a t i o n i w i l l r e m i n d e v e r y o n e t h a t p a r t s o f o u r d i s c u s s i o n t o d a y w i l l i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s d e f i n e d i n t h e s e c u r i t i e s l a w s
o b v i o u s l y w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t o u r p a r t n e r s m a k e m o n e y a n d w e m a k e m o n e y b u t w e d o n t s e e a n y a t l e a s t w i t h t h e v e n d o r s w e d e a l w i t h
a n d i n t h e d i y s p a c e w e c o n t i n u e t o o p t i m i z e o u r p r o d u c t t o d r i v e c o n v e r s i o n a n d d e l i v e r a n e x c e p t i o n a l c l i e n t e x p e r i e n c e
f i n a l l y i l l t o u c h o n o u r b u s i n e s s d e v e l o p m e n t e f f o r t s b e f o r e t u r n i n g i t o v e r t o l a u r a t o r u n t h r o u g h t h e f i n a n c i a l s b d r e m a i n s a k e y p i e c e o f o u r s t r a t e g y
a s w e d i d l a s t q u a r t e r w e h a v e a d j u s t e d t h e f i n a n c i a l r e s u l t s t o e x c l u d e c e n t e n n i a l t o p r o v i d e a c l e a r e r l o o k a t t h e p e r f o r m a n c e o f t h e r e m a i n i n g o p e r a t i o n s
i (*->t) s a b o u t t h e m a r g i n a n d i p r e v i o u s l y t a l k e d a b o u t t h e a m b i t i o n t o b e r e a c h i n g t h e 1 0 m a r g i n
t h a n k y o u f o r y o u r c o n t i n u e d i n t e r e s t a n d s u p p o r t o f c a m p i n g w o r l d a s w e l o o k t o d o u b l e t h e s i z e o f o u r b u s i n e s s o v e r t h e n e x t 5 y e a r s
p u t t i n g c l a r i t y o f w h a t y o u r e s u p p o s e d t o b e d o i n g i n y o u r r o l e h o w y o u s u p p o r t e a c h o t h e r t h (e->a) n i n t h e r e s t a u r a n t a n d t h e n p r o v i d i n g c l a r i t y o f h o w y o u c a n g r o w
t o c o m p l e t e t h e a n a l y s i s a n d g a i n a g r e e m e n t w i t h f d a o n t h i s p a r t i c u l a r p i e c e w e a r e c o n f i d e n t w e (w i->*) l l g e t t h e r e i n t h e v e r y n e a r f u t u r e
a n d a c c u r a c y o f q u e s t i o n s o n t h e f r o n t e n d s o w e a r e g o i n g t h r o u g h a t r a n s i t i o n p e r i o d w i t h t h e a g r e e m e n t o f t h e r e g u l a t o r s i n c a n a d a
i s o n e o f t h o s e a r e a s t h a t w e b e l i e v e t h e r e s a l o t o f o p p o r t u n i t y t o t a k e t h o s e d o l l a r s t h a t w e r e c u r r e n t l y a l l o c a t i n g a n d m a k e t h e b r a n d m u c h m o r e v i s i b l e w i t h w h a t w e h a v e
a n d i t h i n k t h a t s t h e o n l y o n e t h a t w e c a l l e d o u t t h a t h a s a n i m p a c t f r o m
w e d o t h a t o n a v e r y f r e q u e n t b a s i s o b v i o u s l y w e h a v e t o g i v e o u r s u p p l i e r s (a->*) s i g n i f i c a n t l e a d t i m e
o r a n y t h i n g l i k e t h a t t h a t w e w o u l d b e a b l e t o a n a l y z e t o d e t e r m i n e (a t->*) w h i c h p o i n t i t s g o i n g i m e n c o u r a g e d b y t h e f a c t t h a t o u r s a l e s f o r c e
w e h a v e n o w e x p e r i e n c e d t r a f f i c i n c r e a s e s i n 8 o u t o f t h e l a s t 9 q u a r t e r s
(*->a n d) b y a g r e a t e r a m o u n t t h a n (a->t h e) d e c l i n e i n t h e a c t u a l d i e s e l c o s t t h a t w e a r e i n c u r r i n g
w e p l a n t o o f f e r a f u l l a s s o r t m e n t o f r v p a r t s a n d a c c e s s o r i e s i n a l l g a n d e r l o c a t i o n s b y t h e e n d o f t h i s y e a r
w e h a d g r o w t h a c r o s s a l l o f o u r c o m m e r c i a l p r o d u c t s d u r i n g t h e q u a r t e r w h i c h l e d t o t h e 2 3 g r o w t h o v e r t h e f o u r t h q u a r t e r l a s t y e a r
f o r t h i s r e a s o n a n u m b e r o f a m l p a t i e n t s d u r i n g t h e s c r e e n i n g p r o c e s s w e r e n o t e n r o l l e d i n t h e t r i a l b e c a u s e o f t h e i r a d v a n c e d d i s e a s e
a s w e v e m o d e l e d o u t t h e h i s t o r i c a l m a t u r i t y o f o u r d e a l e r s h i p s t h e r e t u r n o n c a p i t a l a c t u a l l y i s e x c e e d i n g
t h i s i s i n a d d i t i o n t o o u r p a s t o p t i o n o f u s i n g a n a t t h e m a r k e t o f f e r i n g t o i s s u e c o m m o n e q u i t y
w e f e e l v e r y c o n f i d e n t i n t h e r e t u r n o n o u r i n v e s t m e n t w h e n t h e s t o r e s a n d d e a l e r s h i p s a r e f u l l y r a m p e d a n d m a t u r e
w e d e p l o y e d t h e f i r s t p h a s e o f a n e w p l a t f o r m i n o c t o b e r t h a t i s d r i v i n g o u r s e a r c h p (*->h) a (g->s) e s a n d m o s t o f o u r a p p a r e l p r o d u c t p a g e s i n e n g l i s h
r e l a t e d t o e s t i m a t e d l o s s e s f o r l i t i g a t i o n m a t t e r s p a r t i a l l y o f f s e t b y s a n d p i p e r a s s e t l i q u i d a t i o n g a i n s
o n t h e f l i p s i d e o f a l l t h a t i c o n t i n u e t o b e v e r y i m p r e s s e d w i t h o u r e n t i r e s a l e s s u p p o r t t e a m
i n t h e n e x t 5 y e a r s a n d s o w h e n i t a l k a b o u t a g g r e s s i v e w e r e s a y i n g w e r e g o i n g t o d o e v e r y t h i n g i n t h e n e x t 5 y e a r s t h a t w e d i d i n t h e f i r s t 1 5 y e a r s
t h a t s r e a l m o n e y i n t h e p o c k e t s o f t h e m i d d l e m a r k e t t h a t w i l l p o s i t i v e l y i m p a c t o u r a b i l i t y t o r e c r u i t p e o p l e a s w e l l a s m a k e s a l e s
w e (a->*) r e a l s o e x p a n d i n g o u r a d v i s o r y p l a t f o r m a n d p r o d u c t o f f e r i n g s a s w e l l a s w o r k i n g t o i n c r e a s e o u r n u m b e r o f i n v e s t m e n t a d v i s e r s
i r e a l l y w o u l d n t a d d a n y t h i n g o t h e r t h a n j u s t i n i t s m o s t s i m p l e f o r m w e p r o v i d e t h e t o n s t h (e->a t) c u s t o m e r n e e d s
w e c a m e a w a y f r o m t h e m e e t i n g w i t h a m u c h n e e d e d c l a r i t y o n h o w t o m o v e s p a r s e n t a n f o r w a r d a s e x p e d i t i o u s l y a s p o s s i b l e
t h o s e a r e m y p r e p a r e d r e m a r k s o n t h e s e c o n d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d i n o w w i l l t u r n i t b a c k o v e r t o m a r (c u s->k)
n o w t h a t i v e c o v e r e d e a r l y s e a s o n r e s u l t s i d l i k e t o d i s c u s s o u r p l a n s f o r t h e s e c o n d h a l f o f t h e s e a s o n
a d d i t i o n a l i n c o m e f r o m t h e u n c o n s o l i d a t e d m i n i n g o p e r a t i o n s a n d m o d e s t l y i m p r o v e d o p e r a t i n g r e s u l t s a t t h e l i m e r o c k d r a g l i n e m i n i n g o p e r a t i o n s
p r i m a r i l y b e c a u s e o f a n e x p e c t e d d e c r e a s e i n i n c o m e a t m i s s i s s i p p i l i g n i t e m i n i n g c o m p a n y a n d a d e c r e a s e i n r o y a l t y a n d o t h e r i n c o m e
i n c l u d i n g c h a n g e s t o t h e l i c e n s i n g p r o c e s s e s t o a c c e l e r a t e l i c e n s i n g m o m e n t u m s i m u l t a n e o u s l y w i t h r e c r u i t i n g g r o w t h
a n d w e e x p e c t t h a t t o c o n t i n u e w e h a v e p r e t t y g o o d o p t i c s o f w h e r e t h e c r u d e m a r k e t i s g o i n g o v e r t h e n e x t 6 0 t o 9 0 d a y s
a n d s e c o n d l y c a n y o u a l s o d i s c u s s t h e i n c o m e l e v e l o f y o u r c u s t o m e r a n d h o w t h a t (*->h a s) b e e n r e c e n t l y c h a n g i n g
c a s h e x p e n d i t u r e s r e l a t e d t o m i n e r e c l a m a t i o n w i l l c o n t i n u e u n t i l r e c l a m a t i o n i s c o m p l e t e o r o w n e r s h i p o f t h e m i n e s i s t r a n s f e r r e d
t h a t m a y b e r a t h e r t h a n f o r t h e n e x t y e a r s n e g o t i a t i o n (s->*) c o u l d b e a s m a l l e r h e a d w i n d a s t h o s e
i n n o v e m b e r w e f o l l o w e d u p w i t h a d d i t i o n a l p o s i t i v e d a t a f r o m t h e d u e t t r i a l w h i c h w a s p r e s e n t e d i n t h e l a t e b r e a k i n g o r a l s e s s i o n
t h a n k s t i m a s w e o p e n t h e c a l l f o r q u e s t i o n s w e a s k t h a t y o u l i m i t y o u r s e l f t o o n e q u e s t i o n a n d a f o l l o w u p
(o u r->a) t h i r d c a t e g o r y w h i c h w e a r e f o c u s e d o n i s g r o w i n g o u r l a d i e s a p p a r e l b u s i n e s s
t h a t w e (v e->*) s t r a t e g i c a l l y n e e d e d t o d o t h a t b e c a u s e w e r e p l a y i n g c a t c h u p o r w e w a n t t o c h a s e s o m e b o d y e l s e b e c a u s e w e r e n e w t o t h e m a r k e t
w e c o n t i n u e t o e x p a n d o u r s o f t w a r e a n d s e r v i c e c a p a b i l i t i e s i n o r d e r t o c r e a t e a b e t t e r m o r e s e a m l e s s u s e r e x p e r i e n c e f o r (*->o u r) d e p o s i t c u s t o m e r s
s o i m t r e m e n d o u s l y e x c i t e d a b o u t t h e f u n d a m e n t a l s t h a t w e a r e m a n i a c a l l y f o c u s e d o n c o u p l e d w i t h
w e s t i l l a n t i c i p a t e m a r k e t i n g a n d p r o m o c o s t (s->*) t o b e r i g h t a r o u n d 3 o f s a l e s f o r t h e f u l l y e a r w i t h e l e v a t e d s p e n d i n g f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
a n d o u r p r e s e n t a t i o n i n g i f t s i s r e a l l y r e a l l y e x c i t i n g (a n d->s o) w e r e a l l y f e e l t h a t t h a t (i->*) s g o i n g t o c a r r y u s t h r o u g h
v e r y h e a l t h y a n d v e r y w e l l p o s i t i o n e d t o t a k e a d v a n t a g e o f o p p o r t u n i s t i c b u y s i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r
(*->a n d) y o u r t h o u g h t s o n w h e t h e r o r n o t c o n s u m e r s a r e p a y i n g y o u f o r y o u r p o r t i o n s i z e s n o w (o r->*) i f t h e r e s a n o p p o r t u n i t y t o t a k e t h a t e i t h e r u p o r d o w n
b e c a u s e w e h a v e a g r a n u l a r p o r t f o l i o s e c u r e d p r i m a r i l y b y r e a l e s t a t e c o l l a t e r a l w i t h r e a d i l y a s c e r t a i n a b l e m a r k e t v a l u e s
a l l d i v i s i o n s i n p r o f i t a b l e g r o w t h d e l i v e r i n g (a->*) g o o d o r g a n i c g r o w t h a c q u i r e d b u s i n e s s i n
s o w e a l l t h e s e c h a n g e s t h a t w e r e m a k i n g a r e g i v i n g u s a l e g u p a g a i n s t a l o t o f p e o p l e
s o t h a t (s->*) w o n t b e r e c u r r i n g b u t w e w i l l h a v e s o m e o t h e r e x p e n s e s s o s o m e o f i t w a s d u e t o b l o c k
t h e u s e o f s p e c i a l p u r p o s e e n t i t i e s b y t h e b a n k i n t h i s b u s i n e s s i s u s u a l a n d c u s t o m a r y i n t h e i n d u s t r y a n d r e p r e s e n t s p r u d e n t p r a c t i c e
i c o n t i n u e t o b e i m p r e s s e d w i t h t h e e x c i t e m e n t o f o u r a s s o c i a t e s (i->a) n (*->d) p r e s e n t a t i o n o f o u r s t o r e s
g e t c o l d e r w h a t a r e y o u r o t h e r m e r c h a n d i s i n g o p p o r t u n i t (y->i e s) a n d h o w d o e s y o u r i n v e n t o r y l o o k i n t h e s e c a t e g o r i e s
o k a y i s a w t h a t w o r k i n g c a p i t a l d e c r e a s e d q u i t e a b i t i n t h i s s e g m e n t
i t s n o t l i k e c a p e x i t s n o t l i k e l o s s e s t h a t c a n b e r e c o v e r e d a n d p u t b a c k i n t h e b a n k a n d t h a t o b v i o u s l y i s o u r p l a n
a n d w e a r e l o o k i n g a t t h e p o s s i b i l i t y o f a s o l u t i o n o u t s i d e o f t h e b e s t i n t e r e s t c o n t r a c t e x e m p t i o n
i n c l u d i n g o u r p e o p l e l i k e m e e n h a n c e m e n t w h i c h u t i l i z e s m a c h i n e l e a r n i n g t o p r o v i d e o c c u p a t i o n s p e c i f i c a d v i c e
w e a c t u a l l y o u t p e r f o r m e d t h e d a t a a n d w e l o o k e d a t t h e s t a t s u r v e y i n f o r m a t i o n a b o u t a h a l f h o u r p r i o r t o t h e c a l l
i s (i f->*) c y b e r f i n d (*->s) i t s w a y o u t o f t h e a d m i t t e d m a r k e t b a c k i n t o t h e n o n a d m i t t e d m a r k e t p l a c e w h e r e i t h i n k i t o u g h t t o b e
v e r y w e l l k n o w n f o r u s i n g t e c h n o l o g y t o e n h a n c e c u s t o m e r e x p e r i e n c e s e l e c t e d o u r a p i s f o r a c c o u n t v e r i f i c a t i o n
a n d m o s t o f y o u h a d (a->*) c h a n c e t o l i s t e n t o i t a n d i m n o t w e a r e n o t g o i n g t o r e p e a t t h a t s a m e p r e s e n t a t i o n
c o n s i s t e n t n e t a b s o r p t i o n a c r o s s t h e b r o a d e r m a r k e t s h a s k e p t o c c u p a n c y l e v e l s s t e a d y a s n e w s u p p l y d e l i v e r s
i n t e r m s o f m a t e r i a l s i t h i n k s o m e o f t h e m a t e r i a l s a n d s u p p l i e s t h a t w e u s e i n b o t h d r i l l i n g a n d p r e s s u r e p u m p i n g w i l l s t a r t t o m o v e u p
t o e n s u r e t h a t w e h a v e t h e s u p p l y a n d s o t h a t w e c a n d o o u r b e s t t o e n s u r e t h a t t h e r e (i->*) s s o m e c o s t c o m p e t i t i v e n e s s o u t t h e r e f o r u s a s w e l l
t h i s i s a j o u r n e y a n d w e s t i l l h a v e m u c h t o a c c o m p l i s h w i t h s e v e r a l m o r e p o t e n t i a l d i v e s t m e n t s s l a t e d f r o m n o w i n t o e a r l y n e x t y e a r
w e h a v e b e e n v e r y f o c u s e d o n m i n i m i z i n g t h i s v o l a t i l i t y t h r o u g h a d d i t i o n a l b a s i s h e d g e s w h i c h i w i l l g e t i n t o a b i t l a t e r
o u r f o c u s o n a d d i n g c u s t o m e r s o n t h e v o n a g e b u s i n e s s c l o u d p l a t f o r m l o w e r s t h i s r i s k s i g n i f i c a n t l y
i l l t o u c h m o r e o n n a s h v i l l e a n d r a l e i g h w h e r e d e v e l o p m e n t h a s b e e n m o r e n o t a b l e w h e n i t u r n t o t h e m a r k e t o v e r v i e w s
s o m e t i m e s g i v e s u s a l i t t l e b i t o f a b l i p s o s o m e t i m e s i t s t o u g h e r t o h o l d t h e e f f i c i e n c y i n t h e s e c o n d h a l f b u t f r a n k l y
s o i t s r e a l l y a m a t t e r o f t i m i n g r a t h e r t h a n a n y r e a l d e m a n d i m p a c t w e s t i l l r e m a i n e x t r e m e l y c o n f i d e n t
g r o w c a s h f l o w i m p l i e s t h a t t h e r e s s i g n i f i c a n t o p e r a t i n g l e v e r a g e o n a n a l l o c a t e d b a s i s c o m i n g f r o m
b e f o r e t (h e t->*) u r n i n g t h e c a l l o v e r t o a n d y h e n d r i c k s w h o w i l l s h a r e s o m e c o m m e n t s o n o u r o p e r a t i o n a l h i g h l i g h t s a s w e l l a s o u r o u t l o o k
a n d i n d o i n g s o e n h a n c e c u s t o m e r e x p e r i e n c e t o c r e a t e g r e a t e r s a t i s f a c t i o n a n d b r a n d l o y a l t y
s o w e d o n t e x p e c t w e r e g o i n g t o h a v e m a j o r d i s r u p t i o n t h e r e t h e o t h e r t h i n g t h a t h a p p e n s i n t h e s e c o n d h a l f i s
t h a t o v e r t h e n e x t s e v e r a l y e a r s w e r e g o i n g t o s e e a 5 c o m p o u n d a n n u a l g r o w t h r a t e i n o u r c o n t e n t p e r v e h i c l e
a s a r e s u l t o f t h e c o n s o l i d a t i o n s s u p p l y c h a i n e n h a n c e m e n t s a n d p r i c i n g i n i t i a t i v e s w e i m p l e m e n t e d d u r i n g t h e d o w n t u r n
w e l l o f t e n s t r e s s o r e m p h a s i z e t h a t t h e q u a r t e r y e a r o v e r y e a r r e s u l t s o r c o m p a r i s o n s a r e n o t a l w a y s t h e m o s t m e a n i n g f u l w e w i l l l o o k
s o w h e r e d o w e g o f r o m t h e r e w o u l d w e d o s o m e t h i n g t h a t b e e f s u p o u r e x i s t i n g p o s i t i o n s o r f i l l s w h i t e s p a c e s
t h i s i s c l a s s i f i e d a s a t e r m i n a t i o n f e e i n t h e p r e s s r e l e a s e a n d i n t h e t a b l e o n p a g e 4 i n o u r s u p p l e m e n t a l p a c k a g e
t h a n k y o u t h e c o n f e r e n c e h a s n o w e n d e d p l e a s e d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e a n d w e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n
i a l s o w a n t t o n o t e t h a t w e h a v e e l e c t e d t o m o v e f r o m r e j e c t i n g t o r e c o v e r i n g e t h a n e i n t h e p i n e d a l e a n d p i c e a n c e b a s i n s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
n e x t y e a r b u t i w a s j u s t w o n d e r i n g k i n d o f i f y o u h a d i f y o u c o u l d j u s t p r o v i d e s o m e c o l o r o n w h a t t h e c a d e n c e o f t h a t i s o v e r t h e n e x t f e w y e a r s
w h i c h i s a m a t u r e p r o d u c t b u t i t s s t r o n g w i t h t h e h e a v y t o t a l b u i l d r a t e s b u t i n p a r t i c u l a r t h e b u i l d r a t e s o f t r u c k s
c a n y o u t e l l t h e n a t u r e o r w h i c h a i r c r a f t w a s n o i (t s i->*) m n o t g o i n g t o g e t i n t o t h o s e s p e c i f i c s h e r e
t h e p r o c e e d s f r o m o u r a s s e t s a l e s t o g e t h e r w i t h o u r s t r o n g o p e r a t i n g c a s h f l o w s h a v e r e d u c e d o u r f i n a n c i n g n e e d s f o r n e w a c q u i s i t i o n s i n t h i s c u r r e n t e n v i r o n m e n t
c e r t a i n l y s p e a k (*->s) t o t h e d e m a n d f o r t h a t s u p e r s p e c a s y o u g u y s h a v e b e e n t a l k i n g a b o u t f o r a l o n g t i m e i g u e s s i m c u r i o u s w h a t
b e f o r e i t u r n t h e c a l l b a c k t o m a r k f o r h i s c o n c l u d i n g r e m a r k s l e t m e p r o v i d e a n u p d a t e o n s e v e r a l o t h e r f i n a n c i a l m a t t e r s
(*->n o) t h e r e s n o s u r p r i s e a b o u t f o r t h i l l s w e v e k n o w n f o r a l o n g t i m e w e w e r e m o v i n g i n t o a p o s i t i o n o f l e n (g->*) t (h->*)
m i n i n g s a l e s w e r e u p i n t h e q u a r t e r b o t h y e a r o v e r y e a r a n d s e q u e n t i a l l y a s m a i n t e n a n c e s p e n d i n g c o n t i n u e s t o i m p r o v e
a r e b a s e d o n m a n a g e m e n t s e x p e c t a t i o n s d e p e n d o n a s s u m p t i o n s t h a t m a y b e i n c o r r e c t o r i m p r e c i s e (a n d->*)
i s i n l i n e w i t h o u r r e v e n u e i n c r e a s e i f y o u l o o k a t t h e s o m e o f t h e t r e n d n u m b e r s t h a t w e s h o w e d y o u e a r l i e r s o i t h i n k i t s s t a b i l i z e d
r u m o r s o r t h e r e s a l o t o f n e w s c o m i n g o u t o f b r a z i l (i t->*) s e e m s l i k e i t s a f a i r l y c h a l l e n g e d s i t u a t i o n t h e r e s o y o u g u y s h a v e
w e r e e x p e r i e n c e d i n d e a l i n g w i t h r e s t r u c t u r i n g s a n d t o o k i m m e d i a t e s t e p s t o p r o t e c t o u r a s s e t a n d o u r p o s i t i o n t h e a i r c r a f t i s n o w i n o u r p o s s (e s s->*) i o n
b u t t h e t r e n d c e r t a i n l y i s s o i m v e r y e n c o u r a g e d w i t h t h e a b s o l u t e c o s t r e d u c t i o n s t h a t p e o p l e a r e m a k i n g (*->a n d)
(*->i f) y o u w o u l d l i k e t o l i s t e n t o a r e p l a y (o f->*) t o d a y s c a l l i t w i l l b e a v a i l a b l e t h r o u g h t h e i n v e s t o r r e l a t i o n s s e c t i o n o f v a n g u a r d s c o r p o r a t e w e b s i t e
w e a c t i v e l y m o n i t o r t h e v a l u e o f t h e u n d e r l y i n g c o l l a t e r a l a n d a n y p i e c e o f c o l l a t e r a l t h a t i s n o (n->t) p e r f o r m i n g i s r e m o v e d f r o m t h e b o r r o w i n g b a s e
v e r y w e l l a g a i n s t o u r p e e r s (*->a) n (o->d) t (*->h a t) s (*->s) o m e t h i n g t h a t w e j u s t b u i l d i n t o o u r o n g o i n g o p e r a t i o n a n d i t b e c o m e s
t h i s r e s u l t w a s i n c l u d e d i n t h e o p e r a t i n g r e s u l t a s w e h a d p r e v i o u s l y r e p o r t e d t h e c h a n g e o f t h a t v a l u e i n t h e i n v e s t m e n t
a n d t h a t s w h y w e h a v e t h i s a m p l i f i e d c o m b i n e d r a t i o i t s n o t s o m u c h u s e d i n o t h e r m a r k e t (s->*) b u t w e f i n d i t i m p o r t a n t t o s h o w i t
s e e a c h a n g e i n s a l e s t h a t s d i f f e r e n t t h a n w h a t w e s e e b a s e d o n h o w t h e y a d j u s t t h e i r i n v e n t o r i e s
t h e a m o u n t o f b u s i n e s s t h a t c o u l d b e d o n e a c r o s s t h e c o u n t r y i s v e r y l a r g e i d o n t k n o w i f y o u (h a->*) v e s e e n s o m e o f (t h e->*)
t h e h i s t o r i c a l a b s o r p t i o n i n r a l e i g h s o w e f e e l l i k e i t s s o r t o f m a t c h i n g u p p r e t t y w e l l i n t e r m s o f d o w n t o w n c o m p e t i t i v e
i t s e e m s l i k e y o u m a y b e g e t t i n g a l i t t l e b i t m o r e c o n f i d e n t i n t h e l o n g e r t e r m c a p a b i l i t i e s
t h e m a r k e t (t h e->a) n (*->d) w e a r e n o d i f f e r e n t a n d w e a r e e x e r c i s i n g
i w a s (*->a) l i t t l e s u r p r i s e d o n t h e d u r a t i o n o f t h o s e n e w c o n t r a c t s b u t i k i n d o f u n d e r s t a n d r e a c t i v a t i n g s o m e t h i n g y o u s p e n t t h e m o n e y o n g o i n g i n t o a n u p m a r k e t
w e t o o k a v i e w o n i n r u s s i a w e a c t o n i t a n d i f w e t h i n k i t s a m a t t e r o f j u s t w o r k i n g t h r o u g h t h e n w e s t a y a r o u n d a n d w e w o r k w i t h o u r c u s t o m e r s
i t h a d a m o r e m a t e r i a l i m p a c t i n t h a t p a r t i c u l a r q u a r t e r t h e a m e n d m e n t i n (a n d->i t) b y i t s e l f f o r t h e f u l l y e a r d o e s n t a n d t h a t s w h y
t h i s f i r s t p h a s e w i l l a l s o p r o v i d e e m p l o y m e n t o p p o r t u n i t i e s f o r n (y->i) c h (a->o) r e s i d e n t s a s w e l l a s l o c a l b u s i n e s s e s
i m p l e a s e d t h a t w e (a->w e) r e a b l e t o c o m p l e t e t h e s e r e a c t i v a t i o n s w h i l e m a i n t a i n i n g o r i m p r o v i n g o u r h i g h l e v e l o f e x e c u t i o n
t h e s e c a s h i n f l o w s w e r e u s e d t o f u n d o n g o i n g i n v e s t m e n t s a c r o s s a l l o f o u r v e r t i c a l s a n d r e d u c e o u r d e b t
w e r e g o i n g t o m e e t o r b e a t p r o f o r m a s t a b i l i z a t i o n o n t h a t s o i t h i n k w e v e b e e n w e l l c a d e n c e d o n h o w w e v e b a l a n c e d
b u t m o r e i t h i n k m o r e i m p o r t a n t l y a s t h e v o l u m e s t h r o u g h s i n g a p o r e i n c r e a s e w h i c h w e e x p e c t t h e m t o
s o t o s u m m a r i z e w e e n d e d t h e t h i r d q u a r t e r w i t h a s o l i d c o r e p e r f o r m a n c e w e h a v e s t r o n g m o m e n t u m h e a d i n g t o w a r d s t h e e n d o f t h e y e a r
t h i s p a r t n e r s h i p i s u n p r e c e d e n t e d i n s c o p e a n d s c a l e f o r f i r s t n a t i o n s s u n c o r a n d t h e i n d u s t r y
b u t e v e n m o r e s o f o r v o n a g e b e c a u s e o u r s o l u t i o n s a r e b u i l t f r o m a c o m m o n o n e v o n a g e p l a t f o r m
d u r i n g t h e p a s t s e v e r a l y e a r s d e m a n d f o r n e w s p a c e h a s r e m a i n e d s t r o n g d e s p i t e h i g h e r r e n t s
b u t r e m e m b e r i n t h e c h a n g e t (*->o t) h e b a n k i t r u n s t h e w h o l e g a (m u->n n e) t f r o m p l a t f o r m s a n d c o n t r o l s
u s i n g d i v e s t m e n t p r o c e e d s t o r e d u c e d e b t a n d p o s i t i o n t h e o r g a n i z a t i o n t o d e l i v e r s u s t a i n a b l e a n d f o c u s e d g r o w t h
a n d c u s t o m e r s w a n t t o i n t e r a c t w i t h b u s i n e s s e s t h r o u g h t h e c u s t o m e r s p r e f e r r e d m o d e o f c o m m u n i c a t i o n
s u c h t h a t t h e y w i l l s h u t d o w n t h e i r o w n a i r p o r t h a n d l i n g f a c i l i t y a n d m o v e t h e i r v o l u m e a c r o s s t o u s
(a n d->b u t) i m n o t t a l k i n g a b o u t t h e e x i s t i n g o n e s i m t a l k i n g a b o u t w h a t v i s i b i l i t y y o u m i g h t h a v e w i t h r e s p e c t t o n e w m i n e s e m e r g i n g t h i s y e a r
a n d w e l o o k f o r w a r d t o t a l k i n g t o y o u a g a i n a t t h e e n d o f t h e t h i r d q u a r t e r a n d o p e r a t o r t h a t c o n c l u d e s m y r e m a r k s
s o i f w e l o o k a t i t i t h i n k t h e r e s t h i n g s t h a t y o u r e s e e i n g o r m a r (i->y) a n n e t h a t y o u s e e i n s i d e t h e c o m p a n y t h a t p r o b a b l y d i s p e l
m i d d l e t o h i g h e r e n d o f t h a t r a n g e e a r l i e r i n t h e y e a r a n d k i n d o f m i d d l e t o l o w e r e n d o f t h a t r a n g e l a t e r i n t h e y e a r
o v e r t h e p a s t 5 y e a r s w e v e b e e n e x p a n d i n g a n d s t r e n g t h e n i n g o u r p l a t f o r m
w e e x p e c t t h a t w e w i l l e v e n t u a l l y r e a c h a l i c e n s e a g r e e m e n t w h e t h e r i t s t h r o u g h n e g o t i a t i o n s o r t h r o u g h
a l o t o f t h e d e l t a i s r e a l l y g o i n g t o b e d r i v e n b y w h a t h a p p e n s w i t h t h e s m a l l w o o d l o (t->g) o w n e r s
i c o n s i d e r i t i m p e r a t i v e t h a t a l l i e d p e n e t r a t e v a n c o u v e r m o r e f u l l y
a n d a s w e b r i n g o u t t h o s e n e g o t i a t i o n s w e w a n t t o b e a b l e t o k e e p (p o t->e s s) e n t i a l l y
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n
o u r b u s i n e s s m o d e l r e m a i n s h i g h l y c a s h g e n e r a t i v e a n d o f i n c r e a s i n g q u a l i t y
w h y n o w f i r s t l y w e v e r e p l a c e d t h e m a j o r i t y o f o u r i t s y s t e m s
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k t o v i (c->k) t o f u r t h e r d i s c u s s t h e c u r r e n t b u s i n e s s e n v i r o n m e n t t h a n k s n a n c y
a n d t h e c a p e x p a t t e r n f o r 1 7 i s g o i n g t o b e a l s o a m i l d o n e
a n d t h e n t r a d e t h e m o n l a t e r o n i n t o c r u i s e s h i p s a n d s o o n y o u c a n t d o t h a t i f y o u m i s s (s->*) e l l
a n d s o w h e n y o u t a l k a b o u t t h e a c c o u n t s b e i n g f i x e d o r a t l e a s t t h e n e w o n e
b o t h r e n t a l d e m a n d a n d u t i l i z a t i o n t r e n d s h a v e b e e n p o s i t i v e f o r t h e f i r s t f e w w e e k s o f o c t o b e r
y o u s h o u l d n o t c o n s i d e r t h e p r e s e n t a t i o n o f t h i s a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n i n i s o l a t i o n o r a s a s u b s t i t u t e f o r
w h a t w e d o n e e d t o d o f o r t h e m i s g o t h r o u g h t h o s e d a t a b a s e s t h o u g h a n d l i n k u p
m u c h o f t h a t d e f e r r e d v o l u m e b a c k t o m a r k e t a t a m u c h s t r o n g e r p r i c i n g s o w e r e h a p p y t o
t h i s i s d u e t o t h e h i g h e r u p f r o n t m a r k e t i n g e x p e n s e s a n d p r o v i s i o n f o r l o a n l o s s e s i n s u c h a s c e n a r i o
a n d w e d i d c o m e o u t s t r o n g e a r l y s e a s o n w i t h g r e a t p r o m o t i o n s
i m v e r y c o m f o r t a b l e w i t h w h e r e w e a r e w i t h r e s p e c t t o o u r i m p l e m e n t a t i o n t i m e l i n e w e w i l l s t a r t
(g r e a t->*) c r e d i t p e r f o r m a n c e h a s b e e n r e a l l y g o o d u n i t e c o n o m i c s c o n t i n u e t o i m p r o v e s o
a n d w e a l s o e x p e c t t o b e a b l e t o c o n v e r t t h e s u b
t h e s a l e s p i p e l i n e i n t h e s t a n d a l o n e d e d i c a t e d s e g m e n t h a s s i g n i f i c a n t l y g r o w n
i n m y e a r l i e r c o m m e n t s a n d w e l l g o i n t o m u c h f u r t h e r d e t a i l (o n->a t) o u r s p e c i a l (c a l l->*)
t h e o t h e r t h i n g t h e y h a v e a s k e d u s t o d o a n d w h i c h d (u e->o w h a) t d i d n o t d o f o r u s
b e l i k e l y t o r e l e a s e s o m e s o r t o f a g u i d e o n c e c l i m p l i c a t i o n s
a n d w e d e c i d e d n o t t o d o t h a t s o w e s l o w e d d o w n n e w c u s t o m e r m a r k e t i n g
b u t i t w a s a l w a y s p a r t o f o u r e x p e c t a t i o n f o r t h e r e s t o f t h e y e a r
a l l t h a t v a l u e p r o p o s i t i o n t h a t i t w i l l c o n t i n u e t o b e a s o l i d p r o d u c t f o r u s a n d
l u m p y b o r r o w i n g s r o l l i n g o f f a t h i g h e r r a t e s i s t h a t g o i n g t o b e a f o c u s t h i s y e a r a t a l l
a s w e l l a s t h e r e v e r s a l o f a p o r t i o n o f t h e e a r n o u t a c c r u a l a s s o c i a t e d w i t h o u r a c q u i s i t i o n o f t h e b u s i n e s s b a c k e r
l o w e r l e a s e s p e n d i n g w a s o f f s e t b y h i g h e r p l a n n e d i n v e s t m e n t s t o r e f r e s h t h e r e n t a l f l e e t
a n d t h e g o o d n e w s i s i b e l i e v e t h e c o m b i n a t i o n o f t h e b r a n d v i s i b i l i t y
a n d t h e n y o u v e g o t (t h e->*) b o t h t h e s o u t h k o r e a n m a r k e t a s w e l l a s t h e i n d i a m a r k e t
w e f e e l t h a t t h e e c o n o m y i s d o i n g v e r y w e l l w e d o n t s e e a n y c r a c k s i n a n y p a r t o f o u r b u s i n e s s
a n d w i t h t h e v a c a n c y w h e r e i t s a t s o m e o f t h e m h a v e s o r t o f c o m e u p a g a i n s t c o n s t r a i n t s a n d e v e n t a k e n u p s p a c e (i n->*)
t h e g r o u p h a s s e e n i m p r o v e m e n t (s->*) i n c l a i m (s->*) f r e q u e n c y o v e r t h e l a s t y e a r
t h e d e c r e a s e r e f l e c t s l o w e r u s e d v e h i c l e p r i c i n g p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r v o l u m e s
i n u k w e c o n t i n u e t o d e m o n s t r a t e o u r a b i l i t y t o g r o w a p r o f i t a b l e b u s i n e s s
a s u b s t a n t i a l l y h i g h e r q u a l i t y o f e a r n i n g s m o r e d i v e r s i f i e d e a r n i n g s
d o n e a t t h a t s p e e d a n d t h e n w e c a n i n n o v a t e o n t h a t f o u n d a t i o n o r t h a t p l a t f o r m
b u t t h e f a c t t h a t w e a l r e a d y h a v e t h e s e c o n d m a k e l i n e p h y s i c a l l y t h e r e i n a l l o u r r e s t a u r a n t s
t h e (y->r e) w e r e n o i s s u e s r e l a t e d t o s a f e t y t h a t c a m e u p i n t h e m e e t i n g
i t d i d l o o k r e a l l y c r o w d e d f o r a w h i l e w i t h a l o t o f m o n e y f l o w i n g i n a n d n o t a l w a y s s m a r t m o n e y
t h e m o s t i m p o r t a n t d e v e l o p m e n t s t a r t i s k i n g t o r o n t o w h i c h h u g h w i l l d i s c u s s s h o r t l y
o n e o f t h e r e a s o n s w e w a n t e d t o d o t h e d e a l w a s b e c a u s e w e w e r e a l r e a d y w o r k i n g w i t h t h e m a n d p a r t n e r i n g w i t h t h e m
o n t h e o r i g i n a t i o n f r o n t a n d i a p p r e c i a t e a l l t h e c o l o r a n d i r e c a l l h o w
a n d t o t h a t p o i n t h o w d o e s t h i s r e l a t e t o y o u r f u n d i n g r e q u i r e m e n t (s->*) f o r y o u r d e v e l o p m e n t
a n d w e r e s e e i n g c u s t o m e r s r e a l l y m o v i n g t o w a r d s d o i n g t h a t s o w e r e n o t s e e i n g i t h i n k a h e s i t a t i o n o n t h e p a r t o f
w e h a v e n t c h a n g e d t h a t o n e b u t w e n e e d t o e x p l a i n (*->i) t (*->t) h i s i s a b o v e t h e
e n v i r o n m e n t i n t h e t r a n s a c t i o n a l u s e d v e h i c l e s a l e s a n d r e n t a l b u s i n e s s (b u s i n->*) e s (s e s->*)
d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r c a l l w e d i s c u s s e d t h e f a c t t h a t w e a r e i n t h e a r b i t r a t i o n p r o c e s s w i t h s o n y
t o t h a t p r o p o s i t i o n f o u r t h l y t o i n v e s t t o u p d a t e
t y p e o f v e h i c l e s b e i n g s o l d b u t w e r e a l l y h a v e n t f i n a l i z e d a l l t h a t y e t b u t g e n e r a l l y i t s a f l a t e n v i r o n m e n t p r o b a b l y
i w a n t t o r e i t e r a t e t h a t a l l o f o u r w o r k a t m d a n d e r s o n i s a l r e a d y p a i d f o r
t h a n k y o u r o n g o o d m o r n i n g e v e r y o n e a n d w e l c o m e t o o u r c o n f e r e n c e c a l l
a n d i g u e s s w h a t i s t h e s t r u c t u r e o f t h e s e p a r t n e r s h i p s i s i t p o s s i b l e t o
w h a t y o u s a w t h e r e i n t h a t l e v e l (o f->*) a c t i v i t y a n d t h e n t h e f u l l y e a r g u i d a n c e l i k e w a s i t c o n t e m p l a t e d
s o t h e s h i f t i n t h e e a r l y s e a s o n i s t y p i c a l l y g r e a t e r a n d t h e n m o d e r a t e s i n t h e s e c o n d h a l f
b u t t h e y a l s o f e l t t h a t t h e y w o u l d l i k e t o s e e a l o n g e r o b s e r v a t i o n p e r i o d t h a n t h e 8 w e e k s
t o e n s u r e w e f u l l y i n v o l v e a n d l e v e r a g e t h e r e s o u r c e s o f t h e b r o a d e r n e p h r o l o g y c o m m u n i t y
i n t h e q u a r t e r c o m m e r c i a l r e n t a l r e v e n u e w a s u n c h a n g e d f r o m t h e p r i o r y e a r
i w o u l d c h a r a c t e r i z e t h e b a c k l o g a s b e i n g s i m i l a r a s w e h a v e i n t h e p a s t w i t h t h e e x c e p t i o n (o f t h e->*)
b u t d o y o u t h i n k t h e r e s g o i n g t o b e a b i g s t e p u p i n e x p e n s e s r e l a t e d t o t h a t a n d t h e n
a d v a n t a g e o f t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t b u t o v e r a l l w e a r e s e e i n g a m o r e c h a l l e n g i n g e n v i r o n m e n t w h i c h i t h i n k w i l l
d u r i n g t o d a y s c a l l r e p r e s e n t a t i v e s o f t h e c o m p a n y w i l l m a k e a n u m b e r o f s t a t e m e n t s t h a t a r e f o r w a r d l o o k i n g
t h a n k s v i c a n d i d l i k e t o t a k e t h i s o p p o r t u n i t y t o s a y h o w e x c i t e d i a m t o b e j o i n i n g i m m e r s i o n
w e c a n s a y t h a t t h e n u m b e r a n d q u a l i t y o f t h i r d p a r t y i n b o u n d i n q u i r i e s a n d d i s c u s s i o n s
a s m a n y o f y o u k n o w t h i s d e f i n i t i o n w a s d e r i v e d i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e n e p t u n e c o n s o r t i u m
t o t h e d o m e s t i c g r o w t h r a t e f r o m a l l o f t h e c u r r e n c y
s o h e a d i n g i n t o o u r e n d o f p h a s e i i m e e t i n g w i t h t h e a g e n c y i n l a t e j a n u a r y
a l o t o f t h e p e o p l e w h o h a v e a p p r o a c h e d u s a r e v e r y i n t e r e s t e d
i l l g i v e y o u m y v i e w y o u m a y h a v e t o q u a l i f y i t
b u t w e r e n o t t h e r e y e t s o i d o n t r e a l l y i h a v e n o t s e e n i d o n t t h i n k w e h a v e s e e n a n y
i w o u l d l i k e t o m a k e a n o t h e r p o i n t h e r e t h a t o u r p o r t f o l i o i s
d e l a y e d r e p l a c e m e n t i n r e n t a l s (s->*) o j u s t c u r i o u s h o w w e s h o u l d b e t h i n k i n g a b o u t n e x t y e a r
i n p a r t n e r s h i p w i t h (t->k) e (a d->y) s a g l o b a l o u t s t r e a m v i d e o a d v e r t i s i n g n e t w o r k
(a l r i g h->o k a y) t (t->*) h a t s h e l p f u l a n d t h e n o n e l a s t q u e s t i o n i n r e g a r d t o r e v i e w a n d g o
i s t o t a k e a b a s e t h a t h a s b e e n d e c l i n i n g g e n t l y o v e r s e v e r a l y e a r s a n d t i p i (*->t i) n t o g e n t l e g r o w t h
a s w e c a n n o w p r o v i d e a c o m p l e t e i n t e g r a t e d s t e e r i n g s o l u t i o n t o o u r c u s t o m e r s
t r y i n g t o b r i n g b a c k s a l e s a m o n g e x i s t i n g c u s t o m e r s a t s o m e p o i n t s a n d f i n d i n g n e w c u s t o m e r s a t s o m e p o i n t (s->*)
b u t a t t h e s a m e t i m e w e r e m a i n o p t i m i s t i c a n d t h e b u s i n e s s c o n t i n u e s w i t h i t s m o m e n t u m
t o i n c l u d e a d d i t i o n a l e x p e n s e s r e l a t e d t o a c o s t s a v i n g s p r o g r a m
a n d h o p e f u l l y t o h e l p y o u b e t t e r u n d e r s t a n d t h i s d e b t p r o f i l e g o i n g f o r w a r d (s->*)
s o t h e r e i s n o m a g i c t o i t i t r e a l l y w a s j u s t t h o s e 2 t h i n g s
a s w e l l a s a m e a n i n g f u l i n c r e a s e i n d e f e r r e d r e v e n u e d u r i n g t h e s e p t e m b e r q u a r t e r
b i l l b r i n g s a w e l l p r o v e n a b i l i t y t o l e a d s u c c e s s f u l r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t o r g a n i z a t i o n s
t h e c a t t l e f e e d i n g i n d u s t r y (h a->i) s c o n s o l i d a t e d y o u s a w t h e a c q u i s i t i o n e a r l i e r i n t h e y e a r t h e b i g o n e o f t h e l a r g e s t
a t t h e t o p e n d a n d t h e l o w e n d a n d w h e r e w e v e h a d t h e e n g i n e c h a l l e n g e s
d u e t o w e a k n e s s i n u n d e r l y i n g p r e m i u m s a n d p r o f i t s h a r i n g p r o g r a m s o n c e r t a i n c o n t r a c t s a s w e l l a s r a t e c o m p e t i t i o n
w h e n i w a s y o u n g e r i u s e d t o t h i n k y o u c o u l d p u t t h e s e r e s t r u c t u r i n g p r o g r a m s i n p l a c e a n d n o t l o s e a n y r e v e n u e i n t h e s h o r t r u n
w i t h t h e a c q u i s i t i o n o f f s e t t i n g t h e v o l u m e d e c l i n e i t h i n k t h e v o l u m e d e c l i n e t h a t w e v e e x p e r i e n c e d i s o n e o f t i m i n g
c a n y o u s h a r e o r p r o v i d e s o m e m o r e c o l o r a b o u t t h e s u c c e s s y o u r e s e e i n g h e r e i n t h e m a t u r a t i o n o f t h e s e d e a l e r s h i p s
w e a r e n o t o b l i g e d t o (b u y t o->*) m a k e e v e r y t h i n g w e s e l l a n d w e w i l l f i n d a l t e r n a t i v e s o l u t i o n s f o r o u r c u s t o m e r s
a c q u i s i t i o n s a n d d e v e l o p m e n t p r o g r a m s a n d t h a t e x c l u d e s t h e a d d i t i o n a l m o r t g a g e f u n d i n g o n t h e s e n e w p r o p e r t i e s
a n d i n m y v i e w o u r t e a m s d i d e x t r e m e l y w e l l t o n e v e r t h e l e s s r e t u r n s l i g h t l y p o s i t i v e
c o m p a r i n g t h e o p e r a t i n g c a s h f l o w s f o r t h i s h a l f v e r s u s t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r t h e f i r s t t h i n g t o h i g h l i g h t
w e w i l l p r e s e n t t h e d e t a i l s o f t h i s p l a n t o t h e m a r k e t l a t e r t h i s y e a r i n t h e s a (m->f) e g u i d a n c e
i s w e l l h a v e t h e d e (b t->c k) c l e a r e d t o h a v e i t n o t b e i n t e r r u p t e d a s w e g o i n t o s u m m e r d r i v i n g
m o r e i m p o r t a n t l y t h e t e r m s t r u c t u r e o f t h e m a r k e t i s a l l o w i n g t h o s e w h o h a v e s p a c e t o e a r n a b o v e a v e r a g e r e t u r n s o n t h a t s p a c e
t h e c a s h f l o w (w i l l->t o) a l l o w u s t o i n v e s t a n d p a y d i v i d e n d s e v e n t h o u g h t h e m a r k e t s a r e d i f f i c u l t
b u t n o t t r y i n g t o d o a l l t h e s a m e n o t t r y (i n g->*) t o f e e d e v e r y o n e f r o m t h e s a m e (s p->f) o o (n->d) f r o m t h e s a m e f a c i l i t y i f y o u w i l l
t h i s i s a t t h e b o t t o m o f t h e t a r g e t r a n g e s e t t o m i n i m i z e t h e c o s t o f c a p i t a l f o r t h e g r o u p
y o u c a n a d j u s t i f n e e d e d i f y o u r e n o t g o i n g t o s e e m a y b e s o m e o f t h e f e e o r t h e l o a n g r o w t h t a r g e t s t h e r e t h a t y o u v e l a i d o u t
b u t i t s o u r a b i l i t y t o f i n d n e w s o u r c e s o f o t h e r i n c o m e t h a t c a n g r o w t o t h a t b u t t h e r e s n o t h i n g
w i t h t h i s a c q u i s i t i o n w e a r e p u r c h a s i n g t h e e x i s t i n g c a t t l e i n (i n->*) v e n t o r y w h i c h w i l l p r o v i d e u s t h e o p p o r t u n i t y t o e n s u r e
w e r e g o i n g t o h a v e w h a t a r e y o u g o i n g t o d o w i t h 2 (0 0->*) m i l l i o n t o 3 0 0 m i l l i o n b u s h e l s o f e x t r a b e a n s e v e r y s i n g l e m o n t h e x c e p t t o p u s h o u t s t o r a g e
a n d t h e n c a n y o u p o s s i b l y q u a n t i f y t h e s a v i n g s p o t e n t i a l f r o m t h e s e a c t i o n s e v e n i f i t s o n k i n d o f a b r o a d b a s i s
o u r g u y s a r e w o r k i n g d a y a n d n i g h t t o r e d u c e c o s t b e m o r e e f f i c i e n t o n t h e m a i n t e n a n c e o n t h e f u e l
b e f o r e w e s t a r t w i t h a f e w p r e p a r e d r e m a r k s i d l i k e t o r e m i n d e v e r y b o d y t h a t t o d a y s p r e s e n t a t i o n w i l l i n c l u d e s t a t e m e n t s a b o u t
t h e w a y p e o p l e c o m m u n i c a t e a n d w o r k w i t h e a c h o t h e r s o (y o u->h e) c a n b r i n g o u t a b e t t e r s t r o n g e r b u s i n e s s
w e c o n t i n u e t o e x p l o r e a n d i n v e s t i g a t e o p p o r t u n i t i e s
f r o m a m u c h m o r e v o l a t i l e e t h a n o l b u s i n e s s t h a n w h a t w e s e e i n o u r a b i l i t y t o m a n a g e r i s k i n c a t t l e
i n t h e r a t e o f o u r l i b o r b a s e d c r e d i t f a c i l i t y w e h a d a n e g l i g i b l e a m o u n t o f c a p e x d u r i n g t h e q u a r t e r
o w n e r s (i t s->*) k i n d o f l i k e i n s u r a n c e t h e y v e k i n d o f b u i l t t h e i r b u s i n e s s e s a n d t h e y m a y b e l o o k i n g t o s e l l b e c a u s e t h e y w a n t t o e x i t a n d s o
w i t h t h e f a c t t h a t o u r p r i c e i n c r e a s e s a r e s t i c k i n g a n d e n a b l i n g u s t o o f f s e t f u l l y t h e r a w m a t e r i a l s
h a v e b e e n s t a r v e d o f c a p i t a l o r t h e y (h a->*) v e n o t h a d a v e r y t h o r o u g h i n v e s t m e n t p r o g r a m f o r a n u m b e r o f y e a r s
w i t h a p l a n t o b e g i n m a n u f a c t u r i n g o f f i n i s h e d d o s a g e f o r m r e g i s t r a t i o n b a t c h e s o f c o r t r o p (h->*) i n g e l
w e b o u g h t s o m e a d d i t i o n a l p r o p o r t i o n a l r e i n s u r a n c e t o m i t i g a t e t h e i m p a c t o f t h a t a n d a l l o w u s t o c o n t i n u e
c l a i m s r a t i o a l s o i m p r o v e d b y (a->*) p o i n t r e f l e c t i n g t h a t r e l a t i v e l y b e n i g n c l a i m s e n v i r o n m e n t
s o w e m i g h t s t a r t w i t h t h e r o o m a n d t h e n g o t o t h e p h o n e s s o i n t h e r o o m
(*->i n) t h e c h a r t a t t h e b a c k o f o u r p r e s s r e l e a s e s o m e o f t h o s e a c t i v i t i e s t h a t s t i l l h a v e t o o c c u r
b u t i w o n d e r i f y o u c o u l d g i v e u s s o m e c o l o r a s t o w h a t y o u v e d o n e t o i m p r o v e t h e m a r g i n s (s->*) o m u c h a n d w h e t h e r y o u s e e a n y f u r t h e r u p s i d e
a s a r e m i n d e r t h i s i s c a l c u l a t e d o n a v e r a g e c a p i t a l e m p l o y e d e a c h a n d e v e r y m o n t h
t h a t d o e s n t c h a n g e a n y o f t h e d a y t o d a y o p e r a t i o n s (a t->o f) b e a (z->s) l e y a n d t h e n f i n a l l y i m s u r e y o u l l b e p l e a s e d t o h e a r w e w i l l b e
h a v i n g t r a c k e d t h e c o m p a n y f o r a w h i l e k n o w t h a t a l o t o f t h a t b u s i n e s s i s d r i v e n b y t h e c o n t a i n e r b o a r d b u s i n e s s w h i c h i t h o u g h t w o u l d h a v e b e e n
i g u e s s t h e v o l a t i l i t y t h a t t h e r e h a s b e e n i n t h e p a s t a r e y o u n o w a t a l e v e l w h i c h y o u s e e a s s o r t o f
f o r u s w e l o o k a t t h i s a s a s i g n i f i c a n t r e t u r n c o n s i d e r i n g w e p a i d
m u c h o f w h i c h a r e b y w a y o f i n f i l l o n v a c a n t l a n d w e a l r e a d y o w n
s o a r e y o u s a y i n g t h e n t h a t t h e b e s t e s t i m a t e f o r u s i s t o l o o k a t
b e t t e r t h a n t h e o t h e r f r o m a c h i e v i n g t u r n r a t e s i t h i n k t h a t w h a t w e k n o w i s t h a t
w h a t i s a l s o t r u e i s t h a t t h e i n f l a t i o n a r y e n v i r o n m e n t i s c l e a r l y n o t b e h i n d u s
r a t e i s n o t a n i s s u e m a r k e t r a t e i s n o t a n i s s u e r i g h t n o w t h e i s s u e t h a t w e r e w o r k i n g o n i s c o s t
t h e m o d e r n i z a t i o n o f t h e c h e m i s t r y a s w e l l a s t h e b r i d g e o r c o m p a r a t o r s t o
o n e e x a m p l e o f t h i s i s o u r n e w l y f o r m e d s p e c i a l t y p r o d u c t s s e g m e n t w h i c h w e l l d i s c u s s l a t e r
t h e o v e r a l l p e r f o r m a n c e o f e a c h g e o g r a p h y i s r o u g h l y i n l i n e w i t h w h a t i s t o b e e x p e c t e d g i v e n t h e i r e c o n o m i c c o n t e x t
h a l f o f t h e y e a r w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o s t r u g g l e w i t h v o l u m e s i n a u t o m o t i v e i d o n t s e e a n y i m p r o v e m e n t i n t h a t
l o w o r d e r i n g a n d p o t e n t i a l l y f u r t h e r c o n s o l i d a t i o n m a y s o w t h e s e e d s o f r e c o v e r y i n t h e m e d i u m t e r m
a n d w e s t i l l b e l i e v e t h a t u s i n g g r e e n p l a i n s p a r t n e r s a s a g r o w t h v e h i c l e i n d o w n s t r e a m
o r g r o w t h i n p r o d u c t i o n w h i c h m e a n s o t h e r s a r e e i t h e r n o t a b l e t o r a m p u p q u i t e a s m u c h a s t h e y t h o u g h t o r
t h e c o m p l e x i t i e s o f c e r t a i n p r o c e s s c h a n g e s e s p e c i a l l y g i v e n t h e i n d u s t r y t h a t w e r e i n
(*->t o) i n t e g r a t e a n d t a k e a d v a n t a g e o f t h o s e i t h i n k i t s r e a l l y m o r e (*->o f) a m a t t e r o f l e v e r a g i n g
t h e a p p r o p r i a t e b e n c h m a r k f o r c a p i t a l r e q u i r e m e n t s i s t o t h i n k o f c a p i t a l r e q u i r e m e n t s g r o w i n g w i t h p r e m i u m
t h a t s h e l p f u l a n d t h e n w h e n y o u l o o k a t t h e e t h a n o l m a r k e t i n y o u r r e l e a s e y o u h i g h l i g h t e d t h a t
i t h i n k t h e c o s t s a v i n g s f r o m t h e m e r g e r c o s t s a v i n g s
a n d i t d i s t r a c t e d f r o m o u r n e w b u s i n e s s e f f o r t s b u t i d o n t t h i n k r e v e n u e d i s s y n e r g i e s (w e->o) r (e->*) a n y t h i n g t h a t r e a l l y a d d e d t o t h a t
g i v e n o u r s e c o n d h a l f e a r n i n g s a n d c a s h f l o w e x p e c t a t i o n t h e g r o u p h a s s u r p l u s c a p i t a l
a n d p r o t e c t i v e s o l u t i o n s h a d a d i f f i c u l t q u a r t e r d u e t o d e l e v e r a g i n g a s s o c i a t e d w i t h t h e l o w e r v o l u m e
a n d w e e x p e c t t h a t t o c o n t i n u e a s w e l l a l o n g s i d e t h e c o n t i n u e d g r o w t h o f t h e b r (e a c h->i d g e) r e s p o n s e p r o d u c t (s->*)
a n d w e w i l l e a r n a m a r g i n o n t h a t w h i c h i s w h y w e s a i d w e b e l i e v e i t w i l l b e a c c r e t i v e i m m e d i a t e l y a n d g o i n g f o r w a r d s o
p a r t o f (t h i->*) s t e (a m->e l) f o r a l o n g t i m e s o t h a t s s o m e t h i n g t o t h i n k a b o u t
f o r t h e b u s i n e s s e s t h a t a r e i n s p e c i a l t y p r o d u c t s a r e i n p r e d o m i n a n t l y i n t h e s o u t h
s o i t j u s t r e f l e c t s t h e e a r l y d e v e l o p m e n t (s->*) o f t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s n i c k s o t h e f i r s t
c o n f i d e n c e i n t h e g r o u p s a b i l i t y t o c o n t i n u e t o g e n e r a t e s t r o n g n e t f r e e c a s h f l o w
w h i c h e n a b l e d u s t o o r i g i n a t e l o a n s w i t h a t t r a c t i v e y i e l d s w i t h o u t s a c r i f i c i n g c r e d i t q u a l i t y
a l l o c a t i n g t h e i r p r o m o t i o n a l s p e n d a n y d i f f e r e n t l y a n d w h e t h e r t h a t m i g h t b e a f f e c t i n g t h e d i s p l a y b u s i n e s s
a n d s o i t h i n k w h a t y o u r e g o i n g t o s e e o n t h e r e t a i l f r o n t i s j u s t c o n t i n u e d a b i l i t y t o
o v e r a l l w e m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s o n o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s t h a t w e l a i d o u t f o r t h e y e a r
t h e r e v e n u e s t r e n g t h t h e r e w a s o n l y a b l e t o p a r t i a l l y r e c o v e r t h e s e h i g h e r c o s t s
t h e c o r n c r o p i s i n g o o d s h a p e w e b e l i e v e t h e r e c o u l d b e a n u p w a r d r e v i s i o n t o t h e y i e l d p e r a c r e i n t h e c o m i n g w e e k s
t h e s e r o y a l t y s t r e a m s o r i g i n a t e f r o m a s s e t s a c q u i r e d i n t h e b i o s a n t e t r a n s a c t i o n
f a r o u t r (*->i g h t r) e a c h (e d->*) t h e i n c r e a s e i n p r o p e r t y t a x e s d o y o u t h i n k m u n i c i p a l i t i e s a r e g o i n g t o s t a r t p u s h i n g a b i t m o r e o n v a l u a t i o n s o r h o w d o e s t h a t p r o c e s s w o r k a t t h e e n d o f t h e d a y f r o m a p r o p e r t y t a x s t a n d p o i n t
i s t h a t w e a r e l o o k i n g a t a p o t e n t i a l (a t p->*) o (t e n t i a l o->*) f f b a l a n c e s h e e t t r a n s a c t i o n (s->*) t o s e e i f t h e r e s a w a y t o g e t i t o f f b a l a n c e s h e e t a n d t a l k i n g w i t h p a r t n e r s o n t h a t (a n d->*) t h a t s o u r f o c u s t h e r e s o t h a t i t d o e s h e l p a l o t o f o u r r a t i o s t o t a k e t h a t d e b t o f f b a l a n c e s h e e t
n e t i n t e r e s t m a r g i n i s e x p e c t e d t o s l i g h t l y d e c r e a s e d (d->*) u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r a s (a->t h e) m i x o f e q u i p m e n t f i n a n c e o r i g i n a t i o n s c o n t i n u e s t o s h i f t t o f l o w (*->s) w i t h l a r g e r a v e r a g e t r a n s a c t i o n s i z e s h i g h e r c r e d i t q u a l i t y a n d l o w e r y i e l d s
i n t h e s e c o n d q u a r t e r o u r i n d u s t r i a l b u s i n e s s e s h a d t h e i r b e s t r e s u l t s i n n e a r l y 3 y e a r s w h i c h h e l p e d i m s o r r y o u r i n d u s t r i a l b u s i n e s s (e s->*) h a d t h e i r b e s t r e s u l t s i n n e a r l y 3 y e a r s w h i c h h e l p e d o f f s e t w e a k e r r e s u l t s i n o t h e r a r e a s o f t h e c o m p a n y
a n d a s w e s a i d i n t h e t h i r d q u a r t e r w e s a w p r o b a b l y a b o u t a f e w p e r c e n t a g e p o i n t s i n s e q u e n t i a l d r o p i n e x p e n s e s a n d t h a t s o r t o f t r e n d c o n t i n u e d i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r
i s t h i s s o m e t h i n g (i s t h i s t h e->*) d y n a m i c a s w e t r y a n d m o d e l o u t t h r o u g h 1 9 (a->i) n (d->*) p a s (s->*) t (h e->i) m (i->e a) n d o e s t h i s h a v e l e g s o r i s 3 5 k i n d o f a s o r t o f n e w n u m b e r t h a t w e s h o u l d t h i n k a b o u t a s b e i n g s o r t o f s t e a d y s t a t e
m o s t i m p o r t a n t (l y->*) w e h a v e t o k e e p f o c u s i n g o n o u r c l i e n t s c a r r y f o r w a r d t h e f i n a n c i a l d i s c i p l i n e s i n i t i a t e d i n 2 0 1 6 a n d c o n t i n u e t o w o r k c o l l a b o r a t i v e l y a s w e b u i l d a n d i m p r o v e o u r g o t o m a r k e t s t r a t e g i e s
g i v e n t h i s o v e r a r c h i n g g o a l t h e c o m p a n y a d o p t e d n e w m i s s i o n a n d v i s i o n s t a t e m e n t s d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r 2 0 s m i s s i o n w h i c h i s a s t a t e m e n t o f o u r p u r p o s e i s t o h e l p s m a l l b u s i n e s s e s a c h i e v e t h e i r a m e r i c a n d r e a m
i n a r e c e n t i r e n a r e p o r t t h e y s t a t e d t h a t t u r n i n g t o r e n e w a b l e s f o r n e w p o w e r g e n e r a t i o n i s n o t s i m p l y a n e n v i r o n m e n t a l l y c o n s c i o u s d e c i s i o n i t i s n o w o v e r w h e l m i n g l y a s m a r t e c o n o m i c o n e
o w n s m o r e w i n d c a p a c i t y t h a n a n y o t h e r u s r e g u l a t e d u t i l i t y a n d b y t h e t i m e i t s w i n d 1 1 p r o j e c t i s b u i l (d->t) o u t i n 2 0 2 0 i t w i l l g e n e r a t e e n o u g h w i n d p o w e r t o c o v e r 9 0 o f i t s l o a d
i n t e r e s t r a t e s i n t h e e c o n o m y h a v e a l r e a d y s t a r t e d a d j u s t i n g t o t h e c e n t r a l b a n k s a c t i o n s w h i c h i n t u r n s h o u l d s u p p o r t e c o n o m i c a c t i v i t y t h e t r a n s m i s s i o n o f m o n e t a r y p o l i c y t o c o m m e r c i a l c r e d i t r a t e s h a s o c c u r r e d a l m o s t e n t i r e l y
p e r f o r m a n c e w a s u n e v e n w e e k t o w e e k a n d f r o m m a r k e t t o m a r k e t w e c o n t i n u e t o s e e m i x e d s i g n a l s w i t h r e g a r d t o t h e s t r e n g t h o f l o d g i n g d e m a n d a n d o v e r a l l w i t n e s s e d t e p i d d e m a n d g r o w t h i n t h e q u a r t e r
n o w i d l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k (t->*) o (o->*) v e r t o t o d d t h a n k s j o h n a s (i a s->*) w e i n d i c a t e d i n t h e r e l e a s e t h i s m o r n i n g o u r p o r t f o l i o o p t i m i z a t i o n p l a n i s o n t r a c k w i t h t h e s t r a t e g i c o b j e c t i v e s w e c o m m u n i c a t e d i n m a y
t h r o u g h t h e c o m b i n a t i o n o f t h e s e a c t i v i t i e s w e e x p e c t t o i m p r o v e m a r l i n s o p e r a t i n g e f f i c i e n c y r a t i o i n t h e c o m i n g y e a r s t o a p p r o x i m a t e l y 4 5 a n d f i n a l l y o u r t h i r d o b j e c t i v e i s t o u s e c a p i t a l m o r e p r o d u c t i v e l y
a s w e e x e c u t e o n o u r g r o w t h o b j e c t i v e w e w i l l b e a b l e t o b e t t e r l e v e r a g e o u r f i x e d c o s t t h r o u g h s c a l e i n a d d i t i o n w e e x p e c t t o b e n e f i t f r o m r e d u c e d u n i t p r o c e s s i n g c o s t (s->*) t h r o u g h t h e p r o c e s s r e n e w a l a c t i v i t i e s t h a t i d i s c u s s e d e a r l i e r
s o t o c o n c l u d e a l t h o u g h t h i s h a s b e e n a n o t h e r p e r i o d o f v o l a t i l i t y a n d d o w n w a r d p r e s s u r e i n v a r i o u s e c o n o m i e s i n e u r o p e w e h a v e c o n t i n u e d t o d r i v e u p m a r g i n s a n d r e t u r n s a c r o s s t h e b u s i n e s s
a l t h o u g h 6 0 6 d o e s n o t h a v e a c a s h i m p a c t n o r a n e f f e c t o n t h e u n d e r l y i n g e c o n o m i c s o f t h e c o m p a n y s c u s t o m e r c o n t r a c t s a p p l y i n g t h e n e w r e v e n u e r e c o g n i t i o n a c c o u n t i n g t o c o n t r a c t s i n s t a r t u p a n d t r a n s i t i o n
f o r u s i t s a b o u t (i->e) n g r a i n i n g i t w i t h i n t h e b u s i n e s s s o w e h a v e (n o w w e->m a r z a n d i) h a v e a t r a d i n g m e e t i n g e v e r y m o n t h w i t h a l l o f o u r d i v i s i o n s i t s h i g h o n t h e a g e n d a
r e a l l y f o c u s e d o n i s i f t h e y m e r g e o r c h a n g e t h e p o i n t s (s->*) y s t e m a n d c h a n g e t h e w a y t h e y r e r e d e e m e d t h e r e s g o i n g t o b e w i n n e r s a n d l o s e r s a m o n g t h e h o t e l s w h e n t h a t p o i n t s y s t e m c h a n g e s a n d i t h i n k t h a t s
n o i t h i n k w h a t y o u h a v e t o a s s u m e i s t h a t i f w e d i v e s t a n e t h a n o l p l a n t t h e r e i s a c o n t r a c t t h a t w e w o u l d h a v e t o t h e n m o n e t i z e b a c k t o t h e p a r t n e r s h i p t h e p a r t n e r s h i p w (o u->i l) l (d->*) t h e n g e t c a s h b a c k t h a t t h e y c a n d o
w e a l o n g w i t h d e l e k t h r o u g h t h e j v h a v e d e c i d e d t o t e r m i n a t e o u r a g r e e m e n t t o a c q u i r e t h e a m i d t e r m i n a l a s s e t s b e c a u s e t h e r e w a s n o a s s u r a n c e w e c o u l d o v e r c o m e t h e r e g u l a t o r y o b s t a c l e s f r o m t h e f t c s r e v i e w
w h i l e t h e 2 0 1 6 r e v e n u e p e r f o r m a n c e m a y n o t f u l l y r e f l e c t o u r i n t e g r a t i o n a n d s a l e s e f f o r t s t h e c o m m i t m e n t i s e e f r o m o u r c o l l e a g u e s t h r o u g h o u t t h e o r g a n i z a t i o n a n d t h e s t e p s w e v e t a k e n t o b u i l d t h e f r a m e w o r k f o r l o n g t e r m s u c c e s s
j u s t o v e r h a l f (o f->*) w h i c h w i l l c o m e f r o m t h e p e n i n s u l a a c q u i s i t i o n a n d t h e b a l a n c e e x p e c t e d t o c o m e f r o m t h e r e c e n t l y a n n o u n c e d c l e a r l a m a c q u i s i t i o n w h i c h w e e x p e c t t o c l o s e s h o r t l y
w e a l s o k n o w t h a t t h e v a l u e p r o p o s i t i o n f o r s m a l l t i c k e t b u s i n e s s e s i s s p e e d a n d c o n v e n i e n c e s o w e a r e h i g h l y f o c u s e d o n u s i n g p r o c e s s r e n e w a l t o a l s o i m p r o v e t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e w h i c h r e i n f o r c e s o u r g r o w t h o b j e c t i v e (s->*)
w e a l s o e x p e c t l e i s u r e t r a n s i e n t d e m a n d t o r e m a i n s t e a d y a n d a p r i m a r y d r i v e r o f l o d g i n g r e s u l t s b u s i n e s s t r a n s i e n t i s t h e o n e s e g m e n t t h a t h a s t h e m o s t r i s k a n d w e a r e w a t c h i n g i t c l o s e l y
t h e r e i k n o w y o u w e r e i t h i n k l a s t q u a r t e r y o u w e r e t a l k i n g a b o u t s o r t o f m o v i n g c e r t a i n p r o c e s s e s f o r s t a n d a r d p r o d u c t s i n h o u s e d o e s t h e m a r g i n g u i d a n c e c o n s i d e r t h a t a c t i o n a n d w h a t o t h e r a c t i o n s a r e y o u t a k i n g t o b o o s t m a r g i n s t h i s y e a r
b u t t h e p r i m a r y f o c u s o f f u n d i n g s t r e a m i s a p r o d u c t f o r s m a l l b u s i n e s s e s t h e y (w i->*) l l b e f o c u s e d p r i m a r i l y o n o u r e x i s t i n g c u s t o m e r b a s e w h e r e w e v e a l r e a d y a d j u d i c a t e d t h e m w e a l r e a d y u n d e r s t a n d w h a t t h e c r e d i t r i s k i s
i m p r o v e d c r e d i t q u a l i t y l a r g e r t r a n s a c t i o n s i z e s a n d a m o r e e f f i c i e n t u s e o f c a p i t a l t a k e n t o g e t h e r t h e s e c h a n g e s w i l l r e s u l t i n a s u b s t a n t i a l i n c r e a s e i n r e t u r n o n e q u i t y w h i c h i s o u r p r i m a r y f o c u s
a s w e v e b e e n d i s c u s s i n g 2 0 1 6 w a s a y e a r o f b u i l d i n g a n e w o r g a n i z a t i o n a n e w w a y t o a d d r e s s o u r c l i e n t s n e e d s a n d d e v e l o p i n g s t r o n g f o c u s o n f i n a n c i a l m a n a g e m e n t
t h e d e s i g n a n d c i v i l e n g i n e e r i n g p a r t o f t h e f i e l d a n d w e a l s o h a v e m a d e a l o t o f i n n o v a t i o n b o t h i n a r t i f i c i a l t u r f a n d r u n n i n g t r (a->u) c k s t h a t a l l o w u s t o w i n s o m e v e r y s i z a b l e p r o j e c t s
a s s u c h w h i l e w e w i l l l o o k t o g r o w o u r l e g a c y e q u i p m e n t l e a s i n g b u s i n e s s a s m u c h a s p o s s i b l e w e w i l l a l s o l o o k t o g r o w o u r f u n d i n g s t r e a m t r a n s p o r t a t i o n f r a n c h i s e a n d o f f i c e e q u i p m e n t c h a n n e l s s u b s t a n t i a l l y o v e r t h e n e x t s e v e r a l y e a r s
i t c o u l d b e e i t h e r t h r o u g h m o r e a r e a l l o c a t i o n d o w n t h e r o a d a r e s e t d o w n t h e r o a d i t s r e a l l y k i n d o f h a r d t o s a y w h a t w i l l h a p p e n b u t i t h i n k w h a t h a s h a p p e n e d i s n o w s o m e t h i n g w e h a v e t o d e a l w i t h f r o m a m a r k e t p e r s p e c t i v e
t h r o u g h i n c r e a s i n g s c a l e a n d o n g o i n g e m p h a s i s o n i m p r o v i n g e f f i c i e n c i e s i n c o n c l u s i o n m a r l i n s s t r o n g t h i r d q u a r t e r p e r f o r m a n c e l e d b y r o b u s t o r i g i n a t i o n g r o w t h
b e c a u s e t h e r e i s b a s i s w (i t h w->*) e a k n e s s i n t h e w e s t t h e f a r m e r h a s a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f c o r n s t i l l t o m a r k e t t h e c o m m e r c i a l n e e d s t o m a k e s p a c e f o r a b i g h a r v e s t c o m i n g i n c o r n a n d b e a n s a n d w i t h o u t a c h i n e s e p r o g r a m
t h r o u g h a n e x p e c t e d l a r g e r i n v e s t a b l e c a p i t a l b a s e a c r o s s t h e s o l a r p l a t f o r m s u n s w i l l b e m o r e o f a f u l l s o l u t i o n p r o v i d e r w h i c h s h o u l d r e s u l t i n g r e a t e r d e a l f l o w f o r s o l a r s e n i o r a n d o u r f i r s t l i e n l o a n p r o g r a m
p o t e n t i a l (*->l y) h a v e s o m e p r e s s u r e a s w e g e t i n t o t h e c o l d e r m o n t h s b u t o u t s i d e o f t h a t a n d w a s t h e r e i m e a n h a v e y o u s e e n i g u e s s t h (e r e->a t) w a s a b i g e l e c t i o n i s s u e i n o n t a r i o b u t h a v e y o u s e e n a n y c h a n g e i n u t i l i t i e s c o s t
w e n e e d e d h o w e v e r a n i m p r o v e d l e v e l o f e n g a g e m e n t t o p r o a c t i v e l y d r i v e v a l u e t h e i n t r o d u c t i o n o f t h e t r i m a s b u s i n e s s m o d e l e n a b l e d r a p i d p r o g r e s s a g a i n s t t h i s e f f o r t
w e s t a n d a r d t h e w e s t a r t e d t h e p r o c e s s t o e n h a n c e o u r t e c h n i c a l b r e a d t h a n d c o m m e r c i a l t a l e n t p a r t i c u l a r l y i n o u r p a c k a g i n g a n d a e r o s p a c e s e g m e n t s a s w e p a v e (d->*) t h e w a y f o r l o n g e r t e r m g r o w t h
w e e x p e c t t h e f u l l y e a r r e t u r n o n c a p i t a l s p r e a d t o b e n e g a t i v e 2 0 b a s i s p o i n t s i l l t u r n n o w t o p a g e 7 a n d d i s c u s s s o m e k e y t r e n d s t h a t w e s a w i n t h e b u s i n e s s s e g m e n t s d u r i n g t h e q u a r t e r
t h a t r e s e r v e r e l e a s e s w i l l (*->j u s t) d e c l i n e g e n t l y o v e r t i m e a s t h e h i s t o r i c h i g h r e s e r v e s f l o w t h r o u g h n o w i t s n o t o r i o u s l y h a r d t o p r e d i c t e x a c t l y h o w f a s t t h e y w i l l d e c l i n e
a s w e c o n t i n u e t o e x p a n d o u r c u s t o m e r b a s e h a p t i c s a r e b e i n g a d o p t e d m o r e b r o a d l y t h a n e v e r a c r o s s e x i s t i n g m a r k e t s a n d i n t o n e w a n d e m e r g i n g s p a c e s a s w e l l
a n d t h e n i t h i n k y o u (h a d->g u y s) a l s o t a l k e d a b o u t e m p l o y e e t u r n o v e r c o m i n g d o w n r e c e n t l y a n y m e t r i c s a r o u n d t h a t a n d w h a t d o y o u t h i n k i s d r i v i n g t h a t h a v e y o u m a d e a n y c h a n g e s o n t h e t r a i n i n g f r o n t o r
o k a y g o o d a n d m a y b e j u s t t h e l a s t o n e a s y o u t h i n k a b o u t w h a t t h a t c o u l d m e a n f o r 2 0 1 8 h o w d o y o u t h i n k a b o u t a d d i t i o n s o r w h a t y o u w o u l d d o w i t h t h e r e n t a l f l e e t i k n o w t h a t i t s m o v e d a r o u n d a l o t i n t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s
a n d t h e r e s a s h i p p i n g t i m e a s s o c i a t e d a s w e l l a s t h e m a n u f a c t u r i n g t i m e (a n d->*) s o t h e r e a r e s o m e l i m i t s w i t h r e g a r d t o t h e s p e e d w i t h w h i c h w e c a n
b u t q u a r t e r l y c o m p a r i s o n s h a v e t r e n d e d p o s i t i v e l y a s t h e y e a r h a s p r o g r e s s e d c h o i c e l e a s e r e v e n u e i n c r e a s e d b y 4 d u e t o f l e e t g r o w t h a n d h i g h e r p r i c e s o n r e p l a c e m e n t v e h i c l e s
w e e x p e c t o u r t c e l l s t o e s s e n t i a l l y g r o w i n t h e p a t i e n t w i t h e s s e n t i a l l y t h e t u m o r c h i p (p->*) i n (g->*) a w a y a t t h e t u m o r a n d h a v e a m u c h d i f f e r e n t s a f e t y p r o f i l e t h a n o t h e r s
f u r t h e r a n a l y s i s o f t h e s a f e t y d a t a b a s e f r o m t h e i n i t i a l 8 w e e k d o u b l e b l i n d t r e a t m e n t p e r i o d p r e s e n t e d a t t h e c o n f e r e n c e s h o w e d t h a t s p a r s e n t a n w a s g e n e r a l l y s a f e a n d w e l l t o l e r a t e d
t h e s e s t r a t e g i e s w i l l h e l p t o i m p r o v e t h e t i m i n g o f o u r s e a s o n a l p r o d u c t d e l i v e r i e s b y r e g i o n a l l o w i n g u s t o g e t t h e r i g h t p r o d u c t s t o t h e r i g h t l o c a t i o n a t t h e r i g h t t i m e
m u c h l i k e w e h a v e o v e r t h e l a s t 1 5 y e a r s w h e r e w e v e o p e n e d u p s t o r e s w e h a v e n o t i c e d t h a t i t t a k e s 1 2 t o 1 8 m o n t h s t o g e t t o t h a t l e v e l w h e r e w e f e e l g o o d a b o u t t h e r e t u r n s
i s a c t u a l l y a s e p a r a t e l e g a l e n t i t y f r o m t h e s a l e o f r v s n o w w h i l e w e m a n a g e t h a t l o c a t i o n h o l i s t i c a l l y b o t h i n c o m p e n s a t i o n a n d s u p e r v i s i o n
t h e s e i n c l u d e t h e i m p a c t o f o u r a n n u a l r e s i d u a l v a l u e p o l i c y u p d a t e o n d e p r e c i a t i o n a c c e l e r a t e d (d e->a p) p r e c i a t i o n a n d t h e g a i n s r e a l i z e d o n s a l e o f v e h i c l e s
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n d i c a t e d b y t h e s e s t a t e m e n t s a s a r e s u l t o f v a r i o u s i m p o r t a n t f a c t o r s i n c l u d i n g t h o s e d i s c u s s e d i n t h e r i s k f a c t o r s s e c t i o n i n o u r f o r m 1 0 k
n a n c y b r i n g s w i t h h e r b r o a d f i n a n c i a l e x p e r i e n c e t h e a b i l i t y t o w o r k c r o s s f u n c t i o n a l l y a c r o s s t e a m s a n d a d e m o n s t r a t e d c o m m i t m e n t t o d r i v i n g p r o f i t a b l e g r o w t h w e l c o m e n a n c y
a m e a n i n g f u l c o m p o n e n t o f t h a t f u t u r e v a l u e i s t i e d t o s p a r s e n t a n (*->a n d) i k n o w m u c h o f t h e f o c u s r e c e n t l y h a s b e e n o n i t s r e g u l a t o r y p a t h w a y s o i l l w a l k t h r o u g h o u r u p d a t e f r o m e a r l i e r t o d a y
i n r e v e n u e a t t h e t i m e a n d t h a t w a s b a s i c a l l y t o t a k e a n e v e n s t r o n g e r p o s i t i o n i n t h e f l o (o->*) r g r i n d i n g s e g m e n t h (t c->s e) i s t h e m a r k e t l e a d e r i n t h a t s e g m e n t
y e a r o n y e a r w h a t w e h a v e s a i d a n d w h a t w e c o n t i n u e t o b e l i e v e i s t r u e i s t h e d e c l i n e i n d i e s e l p r i c e s o v e r t h e l a s t c o u p l e (o f->*) y e a r s
a s i m e n t i o n e d w e c o n t i n u e t o d r i v e p o s i t i v e t r a f f i c a n d w i t h t h e t h i r d q u a r t e r w e h a v e n o w r e c o r d e d p o s i t i v e t r a f f i c i n 8 o f t h e l a s t 9 q u a r t e r s
t h e p e r c e n t a g e o f u s e d v e h i c l e s s o l d t h r o u g h t h e r e t a i l c h a n n e l o f 6 2 r e m a i n e d b e l o w h i s t o r i c a l l e v e l s a s w e m o v e d i n v e n t o r y w i t h i n o u r t a r g e t r a n g e
i t h i n k t h a t s g r e a t b e c a u s e e v e n i f i g e t s o m e a d d i t i o n a l i n v e n t o r y i w o u l d s a y t h e r e s e e m s t o b e d e m a n d o u t t h e r e a b l e t o a b s o r b i t s o i t s s t i l l (a l i t t l->*) e (e->*) a r l y t o t e l l i w o u l d s a y w (*->h a t w) e v e g o t a n i n i t i a l
s a w i n g (a->i) n d (d->*) r i l l i n g a n d s u r f a c e s a n d f l o o r s b e c a u s e o u r c u r r e n t c o r e i s r e a l l y i n t h e c o n c r e t e s a w i n g a n d d r i l l i n g b u s i n e s s a n d t h e f l o (o r->w) g r i n d i n g w a s
i d o n e e d t o r e m i n d i n v e s t o r s t h a t w h i l s t w e d o n o t e x p e c t t h e r e t o b e s i g n i f i c a n t v a r i a n c e s a l l f i n a n c i a l f i g u r e s i n t h e (4 c->f o r e s e e) a n d o u r p r e s e n t a t i o n r e m a i n s u b j e c t t o h a l f y e a r a u d i t r e v i e w
b a s e d o n o u r p l a n n e d e f f o r t s w e e x p e c t t h e u s e o f t h e p a n e l t o d o u b l e i n 2 0 1 7 f o r z e l (l->*) w (e->i) g (e->*) r s (*->s) p e c t r u m d i s o r d e r s w e w i l l b e p u s h i n g f o r w a r d o u r p a t i e n t i d e n t i f i c a t i o n e f f o r t s
t h e p r o f i t a b l e g r o w t h i n v e s t m e n t s a n d i n i t i a t i v e s w e a r e d o i n g g i v i n g t h e n i n t h e e n d a p o s i t i v e i m p a c t o n o p e r a t i n g i n c o m e a n d m a r g i n
r i g h t n o w w e a r e l a s e r f o c u s e d o n e v e r y s i n g l e o n e o f o u r l o c a t i o n s a n d h i t t i n g t h e m e t r i c s t h a t w e r e t a l k i n g a b o u t w h i c h i s g e t t i n g t h i s
c o n t i n u e t o l o o k v e r y s t r o n g a n d a s m e n t i o n e d i n t h e s c r i p t w e s e e n o r e a s o n f o r u s t o c h a n g e t h e p a c e t h a t w e a r e e x p e r i e n c i n g t h i s y e a r a n d o b v i o u s l y a s w e (t o->*) g e t f u r t h e r i n t o
a b o u t w h a t s a g a i s d o i n g w e l l i n t h e m a r k e t a t t h e m o m e n t a n d i n t e r m s o f (t h e->a) f o r w a r d l o o k i n g p r o j e c t i o n i t h i n k i c a n o n l y s a y i t s c a p t u r e d w i t h i n t h e n u m b e r s t h a t j o n a t h a n h a s d e s c r i b e d f o r t h e y e a r a s a w h o l e
b u t t h e s e i n i t i a t i v e s a r e i n t e n d e d t o s u p p o r t a n d s t r e n g t h e n o u r e c o n o m i c m o d e l a n d s e t u s u p t o e x e c u t e o u r s t r a t e g i c p l a n a n d d e l i v e r l o n g t e r m s h a r e h o l d e r v a l u e w e l l s h a r e m o r e d e t a i l s w i t h y o u l a t e r t h i s q u a r t e r
c o m b i n i n g o u r c a p a b i l i t i e s c r e a t e s g o o d o p p o r t u n i t i e s a s w e f u r t h e r s t r e n g t h e n o u r p o s i t i o n a s a l e a d e r i n s t e e r i n g s o l u t i o n s f o r a v a r i e t y o f v e h i c l e a p p l i c a t i o n (s->*)
(n o w->*) i d o n t w a n t t o p r o v i d e a n y s p e c i f i c g u i d a n c e f o r w h a t w e t h i n k t h e t h i r d q u a r t e r o r t h e f o u r t h q u a r t e r w i l l b e u p o r d o w n i n u n i t s
w h i l e w e d o n t h a v e s p e c i f i c s t o s h a r e t o d a y i c a n t e l l y o u t h a t i (v e->*) c h a l l e n g e d t h e t e a m t o g o d e e p e r t h a n w e h a v e i n t h e p a s t a n d t o t h i n k d i f f e r e n t l y a b o u t o u r b u s i n e s s a n d t h e y (*->a) r e d e l i v e r i n g
a n d w e m a k e g o o d o n t h a t p r o m i s e s o i t h i n k t h e r e s a r e a l o p p o r t u n i t y t o b e m u c h m o r e v i s i b l e o n w h y y o u w a n t t o b e c o n n e c t e d t o t h i s b r a n d w h y y o u b e l i e v e i n t h i s b r a n d
i t i s s t i l l e a r l y d a y s a n d a l o t i s c h a n g i n g i n s o c i a l m e d i a b u t w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e r e s u l t s s o f a r a n d e x p e c t w e w i l l c o n t i n u e t o o p t i m i z e t h i s c h a n n e l f o r p r o f i t a b i l i t y g o i n g f o r w a r d
b u t a s w e l o o k f o r w a r d t o w a r d t h e e n d o f t h e y e a r o r p e r h a p s e a r l y i n 1 8 t h e r e i s a d d i t i o n a l h e a v y p r o d u c t i o n c o m i n g o n l i n e t h e f o r t h i l l s p r o j e c t
i t h i n k i f y o u l o o k a t t h e c o m p a r i s o n o f o u r i n v e n t o r y m a n a g e m e n t w i t h o u r c o m p e t i t o r s y o u l l f i n d t h a t i t s v e r y (g o o d->*)
a n d a s w e h a v e m e n t i o n e d i n t h e p a s t e v e n t h o u g h w e a r e w e l l p o s i t i o n e d f i n a n c i a l l y w e w i l l n o t s t r a y f r o m o u r c o n s i s t e n t a n d p r u d e n t a p p r o a c h t o a n y f u t u r e a c q u i s i t i o n
i s h e a l t h y a n d s o l i d w e a r e n o w s t a r t i n g i n t h e m o n t h o f a u g u s t t o m a r k e t t h e b u s i n e s s a s n o w o p e n w e w a i t e d u n t i l w e g o t a l l t h e k i n k s o u t o f t h e w a y
i w a n t t o f o c u s y o u r a t t e n t i o n o n t h e f a c t t h a t t h e n u m b e r s y o u s a w w e r e n e w p o l i c y o n l y f o r h o m e a n d m o t o r s o t h a t d o e s n t t a k e i n t o a c c o u n t t h e c h u r n r a t e s a n d s o o n
t o b e s u c c e s s f u l i n t h a t m a r k e t w e w i l l n e e d t o b u i l d b o t h t h e o n l i n e b u s i n e s s a n d t h e p h y s i c a l s t o r e
a s i m e n t i o n e d t h e s t r o n g u n d e r l y i n g g r o w t h i n u n p a i d g t v h a s e n a b l e d u s t o k e e p t h e a v e r a g e c o s t u n d e r c o n t r o l d e s p i t e t h e n a t u r a l t r a n s i t i o n t o m o r e p a i d l i n k s v i a m o b i l e d e v i c e s
f i n a l l y i w a n t t o h i g h l i g h t o n e i t e m a s w e l o o k a h e a d i n t o 2 0 1 8 i n u s e d v e h i c l e s t h e r e a r e s e v e r a l c o m p o n e n t s t h a t p l a y i n t o o v e r a l l r e s u l t s i n t h i s a r e a
(o n->*) a r e t h e r e a n y t r e n d s t h a t y o u r e s e e i n g t h a t y o u w o u l d b e a b l e t o s h a r e o r p e r h a p s a t t a c h r a t e s i n r e g a r d t o t h e s e n e w o f f e r i n g s
o n e o f t h e c h a r a c t e r i s t i c s t h a t d i s t i n g u i s h e s t h e m f r o m m a n y o t h e r h e m a t o l o g y d r u g s o n t h e m a r k e t p r e c l i n i c a l f i n d i n g s f o r b o t h h a v e b e e n c o m p e l l i n g a n d w e n o w h a v e r e a c h e d i m p o r t a n t j u n c t u r e s i n t h e i r d e v e l o p m e n t
w e a r e c u r r e n t l y u n d e r t a k i n g a n e w z e r o b a s e d b u d g e t i n g p r o c e s s w h i c h w e e x p e c t w i l l r e s u l t i n b o t h c o s t s a v i n g s a n d a l l o w u s t o f u n d s o m e s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s
s t r o n g o r d e r s i n o u r r a i l b u s i n e s s c a s h f l o w p e r f o r m a n c e i n l i n e w i t h o u r p l a n a n d s o l i d e x e c u t i o n o n o u r g r o w t h p r o g r a m s a n d o n t r a n s f o r m i n g o u r o p e r a t i o n s
o u r b o a r d o u r m a n a g e m e n t t e a m a n d o u r f i n a n c i a l a n d l e g a l a d v i s e r s s p e n t a g r e a t d e a l o f t i m e a n a l y z i n g t h e p r o p o s a l a n d h a d m u l t i p l e m e e t i n g s w i t h b w b e f o r e t h e i r p r o p o s a l w a s w i t h d r a w n
t h i s c h a n g e i s d r i v e n b y t h e s t e p c h a n g e i n r e c e i v a b l e s a s s o c i a t e d w i t h o u r s e l l i n g p r i c e s w h i c h a r e n o w e x p e c t e d t o r e m a i n n e a r t h e s e e l e v a t e d l e v e l s f o r l o n g e r t h a n p r e v i o u s l y f o r e c a s t e d
a g a i n s t t h a t b a c k g r o u n d a n d t h a t e x p e c t a t i o n w e d o h o w e v e r c o n t i n u e t o p l a n f o r m o d e r a t e g r o w t h i n 2 0 1 6 o u r p l a n n i n g p r o c e s s e v e r y y e a r i s a r o u n d c y c l e m a n a g e m e n t t h a t s p u s h i n g f o r w a r d
t h e a n a l y t i c s o f t h e o l d p r o d u c t w e f e e l p r e t t y g o o d a b o u t w h e r e w e r e a t o r w e w o u l d n o t a n n o u n c e t h i s f i l i n g d a t e i n t o d a y s p r e s s r e l e a s e i f w e (v e->*) h e l d o f f a n n o u n c i n g t h i s u n t i l
d o i n g s o w i l l e n h a n c e o u r s t r o n g l i q u i d i t y p r o f i l e e v e n f u r t h e r b y f r e e i n g u p a s s e t s a n d e x t e n d i n g t h e d u r a t i o n o f o u r m a t u r i t i e s w e b e l i e v e t h e s e e f f o r t s w i l l l e a d t o c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t i n o u r c r e d i t r a t i n g
a n d w i t h o u r s e a s o n a l l y s t r o n g e r s e c o n d h a l f o p e r a t i n g c a s h f l o w s a n d (t h e->a) l o w e r c a p i t a l e x p e n d i t u r e t h e g r o u p e x p e c t s t o g e n e r a t e s i g n i f i c a n t n e t f r e e c a s h f l o w d u r i n g t h e h a l f
p a r t l y i n r e s p o n s e t o t h a t i n c r e a s e i n d e m a n d w e p u t t o g e t h e r a c o n s o r t i u m o f l l o y d s y n d i c a t e s t o h e l p b r i n g r e l e v a n t c a p a c i t y t o t h e e u r o p e a n m a r k e t a s i t c o n t i n u e s t o d e v e l o p
w i t h w a f e r e t c h o u r f l e x i b l e p r o c e s s o f f e r s c o s t a d v a n t a g e s v e r s u s i n c u m b e n t t e c h n o l o g i e s w a f e r e t c h a l s o p r o m i s e s s u b s t a n t i a l c o s t s a v i n g s f o r t h e t s v r e v e a l p r o c e s s
a f t e r c h a n g e s i n w o r k i n g c a p i t a l a n d w e d e d u c t s u s t a i n i n g c a p i t a l a n d i n t e r e s t a n d f i n a n c i n g e x p e n s e s t o s a y i t d i f f e r e n t l y t h e s e a r e t h e o b l i g a t o r y e x p e n s e s o f t h i s c o m p a n y t h a t o v e r w h i c h w e c a n n o t e x e r c i s e d i s c r e t i o n
t o s o m e m o r e n o r m a l l e v e l s i t h i n k w h a t s h a r d f o r u s t o r e a d i s e x a c t l y h o w q u i c k l y t h a t h a p p e n s w e v e h a d a c o u p l e o f w e a k q u a r t e r s a n d h o w m a n y m o r e i t w i l l b e i s u n c e r t a i n
w e c o n t i n u e t o b e n e f i t f r o m o u r a g g r e s s i v e h e d g i n g p o l i c y a n d t h e f a v o r a b l e p r i c i n g o f o u r j a p a n e s e f i n a n c i n g s l e a v i n g u s w i t h a c u r r e n t i n t e r e s t c o s t f i x e d h e d g e (i->d a) n (*->d) a s m a l l f l o a t i n g p i e c e o f r o u g h l y 4 4 (i->a) n (*->d)
e x p e c t e d f u t u r e e v e n t s a n d f i n a n c i a l r e s u l t s t h a t a r e f o r w a r d l o o k i n g i n n a t u r e a n d s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h e c o m p a n y c a u t i o n s t h a t a c t u a l p e r f o r m a n c e w i l l b e a f f e c t e d b y a n u m b e r o f f a c t o r s m a n y o f w h i c h a r e b e y o n d t h e c o m p a n y s c o n t r o l
w e a l s o c o n t i n u e t o a c t i v e l y m a n a g e o u r b a l a n c e s h e e t w h e r e o p p o r t u n i t i e s e x i s t t o d e c r e a s e o u r c o s t o f c a p i t a l s t r e n g t h e n o u r f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y a n d t o d e l e v e r o n a t t r a c t i v e t e r m s
w h i l e w e a r e p r o u d o f t h e s e r e s u l t s t h e y d o t r a i l o u r o r i g i n a l e x p e c t a t i o n s f o r t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r d r i v e n b y t h e a f o r e m e n t i o n e d d e c l i n e s i n i n d (e->o o) r (a->*) l (l->*) a a v e r a g e s e l l i n g p r i c e
w h e n t a k i n g i n t o a c c o u n t o u r p r o p e r t i e s c l o s e d a n d u n d e r c o n t r a c t p a r t i a l l y o f f s e t b y d i s p o s i t i o n s w e b e l i e v e t h i s p o s i t i o n s u s w e l l t o a c h i e v e o u r r a n g e o f n e t a c q u i s i t i o n s f o r t h e y e a r
w e a r e c o m m i t t e d t o m a x i m i z i n g t h e v a l u e a c r o s s o u r a c r e a g e a n d w e b e l i e v e s p e n d i n g t h e e x t r a t i m e o n d a t a g a t h e r i n g a n d a n a l y s i s u p f r o n t w i l l b e n e f i t u s t r e m e n d o u s l y i n t h e l o n g r u n (n i n g->*) d e v e l o p m e n t o f t h e p r o p e r t y
i m p r o v i n g w e l l r e s u l t s a n d p e r f o r m i n g o u r j o b s (s->*) a f e l y a n d a s g o o d s t e w a r d s t o o u r n e i g h b o r s a n d t h e e n v i r o n m e n t w e b e l i e v e t h a t w e h a v e a v e r y c o m p e l l i n g g r o w t h a n d v a l u e c r e a t i o n s t o r y w i t h s i g n i f i c a n t u p s i d e p o t e n t i a l
t h a n k s b a r r y l e t m e s p e n d a f e w m o m e n t s t a l k i n g a b o u t o u r f i r s t h a l f p e r f o r m a n c e a n d t h e n a d d r e s s s o m e o f t h e k e y i s s u e s w e s e e f o r t h e r e s t o f t h e y e a r a n d t h e a c t i o n s w e (*->a) r e t a k i n g t o a d d r e s s o p p o r t u n i t i e s a n d c h a l l e n g e s
i s t o a l l o w u s t o t a k e p r o d u c t s f r o m b a (u->r) d e (t->b) t (e->*) a n d m o v e t h e m i n t o a t e c h t r a n s f e r o p p o r t u n i t y h e r e a t t h e w (e->i) l (l->d) s p r i n g s i t e
w e c a l l i g u e s s (t h e->*) i n d u s t r y c a l l s r e a d y p a (c->*) k a n d a m o v e t o r e a d y p a (c->*) k w h e r e i t s i n s o m e s o r t o f c a s e d i s p l a y a n d i t s e a s i l y p u t o n t o t h e s h e l f s o a l o t o f t h e b u s i n e s s e s m a y b e m o v i n g i n t h a t d i r e c t i o n
i n q (4 i n q->*) 1 w e a r e c o n t i n u i n g t o b u y o u r s h a r e s s o w e a r e e x e c u t i n g t h a t p r o g r a m w e b e l i e v e i t i s a g o o d i n v e s t m e n t a t t h i s t i m e f o r o u r c a p i t a l t o b u y b a c k o u r o w n s h a r e s
a n d t h a t s p a r t o f t h e t o t a l p i c t u r e o f w h y i t s v e r y c r i t i c a l f o r u s t o w i n t h o s e d o m a i n s b e c a u s e w e k n o w t h a t m a n y o t h e r s a r e (a->*) g i v e n
i n a n e n v i r o n m e n t w h e r e a c c e s s t o c a p i t a l i s c o n s t r a i n e d w e b e l i e v e t h a t w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o t a k e a d v a n t a g e o f s e n s i b l e a n d s u i t a b l e o p p o r t u n i t i e s t h a t e x i s t f o r t h o s e w i t h s u c h a c c e s s
b u t s p e c i f i c a l l y i s t h a t w h a t w e h a v e t o d o i s t o m a t c h d e m a n d t o o u r p r o d u c t i o n c a p a b i l i t y s o t h a t s w h a t w e r e l o o k i n g a t r i g h t n o w s p e c i f i c a l l y i n t u b e a n d c o r e (*->i) s t o m a k e s u r e t h a t
w i t h o u t t h a t i n c r e a s e e a r n i n g s w o u l d h a v e b e e n s i g n i f i c a n t l y u p s h o w (i->*) n (g->*) t h e b e n e f i t s o f t h o s e i n i t i a t i v e s a r e c o m i n g t r u e i n t h e u n d e r l y i n g r e s u l t s o n t h i s o p e r a t i o n
s o t h e v o l u m e w a s a b i t f a u l t y w h e n y o u w e r e a s k i n g t h e q u e s t i o n b u t i f i u n d e r s t o o d y o u r q u e s t i o n c o r r e c t l y y o u w e r e a s k i n g i f w e (h a d->*) l o o k e d a t o u r o r i g i n a l b u d g e t s a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r
s o t o s a y i t d i f f e r e n t l y t h e (*->a) l t (*->i u) s t r a n s a c t i o n w a s f u n d i n g t h e p u r c h a s e o f r d m w h i c h (j u->h a) s (t->*) h a p p e n e d t o b e t h a t i t d i d n o t c o i n c i d e w i t h t h e f o r m a l c l o s i n g o f t h e p u r c h a s e o f r d m a n d t h e f o r m a l c l o s i n g o f t h e p u r c h a s e o f t h e (o f t h e->*) c o m p l e t i o n o f t h e (*->a) l t (*->i u) s d e a l
a n d w e f e e l g o o d a b o u t t h e p e o p l e o p e r a t i n g i t w e f e e l g o o d a b o u t w h e r e t h e y r e g o i n g b u t w e a r e h e l p i n g t o w o r k w i t h t h e m t o b u i l d o u t t h e i n f r a s t r u c t u r e m a k e s u r e t h a t t h e y h a v e t h e l a t e s t v i s i b i l i t y l o o k i n g a t m a n p o w e r (a n d->*)
a n d q u i t e f r a n k l y w e r e a l i t t l e l a t e t o t h e t a b l e i n r a t i o n a l i z i n g o u r c o s t s t r u c t u r e a r o u n d s e r v i c i n g t h a t i n d u s t r y b u t y o u c a n b e t w e r e g o i n g t o b e v e r y a g g r e s s i v e d o i n g s o i n t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r
l e s s s o f o r t h e m e x i c a n p e s o t h e y a r e s t r o n g e r t h a n w h a t i s i n o u r b u d g e t a n d f o r t h e q 1 a v e r a g e s o w e d o a n t i c i p a t e t h a t t h e r e w i l l b e s o m e i m p a c t t o o u r c o s t s
a l s o o n c l a i m s a s m a r t i n m e n t i o n e d t h e r e s e r v e s h a v e c o n t i n u e d t o d e v e l o p f a v o r a b l y i n 2 0 1 5 a n d o u r c o n s i s t e n t a p p r o a c h t o s e t t i n g t h o s e r e s e r v e s m e a n s t h a t w e f i n i s h (*->e d) t h e (*->y e a r)
w h i c h h a s r e s u m e d i t s o r g a n i c g r o w t h a n d d e l i v e r e d s t r o n g r e s u l t s w e c o n t i n u e t o a s s e s s o u r i n t e r n a t i o n a l p o r t f o l i o a n d s e e k o p p o r t u n i t i e s t o g r o w i n s o m e a r e a s a n d t o p o t e n t i a l l y c o n t r a c t i n o t h e r s
f o r t h i s r e a s o n w e c o f o u n d e d a n d o p e r a t e t h e h e l i o s l p g p o o l w h i c h n o w i n c l u d e s 2 9 s h i p s w e h a v e a n d w i l l c o n t i n u e t o e x p l o r e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
w e b e l i e v e t h a t w h e n t h e y n e e d m o r e c a p a c i t y t h e y w i l l b u y n e w e r g e n e r a t i o n e q u i p m e n t s (s->*) o s o m e o f t h a t s a l r e a d y h a p p e n i n g w e t h i n k t h a t t h e r e w i l l b e a r e p l a c e m e n t c y c l e c r e a t e d
a s s u m e s i t d o e s n t r e a l l y c h a n g e i n t h e b a c k h a l f s o i m j u s t (*->i m) w o n d e r i n g i f y o u r e a c h i e v i n g t h a t w h i l e f l o w i n g t h o s e t h i n g s t h r o u g h t h e s o r t o f t o u g h e r c o n t r a c t s t h r o u g h o r i f w e n e e d t o e x p e c t t h o s e t o c o m e o n l a t e r i n t i m e
w h e r e p r i c e s i m p r o v e d f o l l o w i n g a n u m b e r o f h i g h p r o f i l e b r e a c h e s t h a t o c c u r r e d a t t h e b a c k e n d o f 2 0 1 4 a n d i n t o 2 0 1 5 a n d t h a t d r o v e i n c r e a s e d d e m a n d a n d s t r o n g e r p r i c i n g
a n d m o s t o f t h e m o n e y c e n t e r b a n k s o r t h e b r o k e r a g e h o u s e s a r e o b v i o u s l y a t a m u c h h i g h e r l e v e l s o i t h i n k t h a t m i x o f t h o s e 3 t h i n g s t e n d s t o w o r k v e r y w e l l f o r u s
w h a t i h a v e s a i d r e p e a t e d l y a s w e l l i s t h a t w h e n w e h a v e t h e c a s h i n t h e b a n k a s a w h o l e t h e b o a r d w e b e l i e v e w e r e n o t g o i n g t o d o a n y t h i n g r a s h
s o w e w i l l c o n t i n u e t o b u i l d f u r t h e r o n t h i s a s a s t e p t o w a r d s o f f e r i n g a m o r e c o m p l e t e s o l u t i o n i n o n e o f o u r p r o d u c t a r e a (*->s)
o u r e a r n i n g s r e l e a s e w a s d i s t r i b u t e d y e s t e r d a y a n d i t i s n o w a v a i l a b l e o n o u r i r w e b s i t e a s w e l l a s n e w s w i r e s e r v i c e
w h a t i w i l l b e l o o k i n g a t i s i n t e r m s o f a p r o d u c t s t r a t e g y a n e t w o r k s t r a t e g y i (w i->*) l l h a v e t o l o o k a t m y t e c h n o l o g y s t r a t e g y (h->*) a (v e i a->*) m (i i s m y->f) o (f f e->*) r (*->m) i n g s c o r r e c t w h a t i s m y
w e l o o k f o r w a r d t o i m p r o v e d o p e r a t i n g a n d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e f o r a l l o f o u r b u s i n e s s e s i n 2 0 1 9 a s t h e y d e l i v e r e v e n b e t t e r s e r v i c e t o t h e i r c u s t o m e r s
t h e e c o m p a r t h a s b e e n m o v e d t o t h e d e v e l o p m e n t o f t h e n e w d i g i t a l p l a t f o r m a n d i s p a r t o f t h e f u t u r e s t r a t e g y
i t s e e m s l i k e i t h a s s t a b i l i z e d n o w a n d o f c o u r s e w e c a r e f u l l y t a l k e d a b o u t i f w e c o u l d s a y t h a t t h i s w a s t e m p o r a r y w e d i d s e e i t a s t e m p o r a r y
d o i n g a g o o d j o b w i t h t h e i r e x i s t i n g l e g a c y b u s i n e s s b u t t h e y r e a l s o d o i n g a g o o d j o b p i c k i n g u p n e w b u s i n e s s a n d i m p o r t a n t l y o u r f i n a n c i a l s e r v i c e s b u s i n e s s
w e c a n n o t m o v e f o r w a r d w i t h o u t m a k i n g (t h e->*) i n v e s t m e n t s t o d i f f e r e n t i a t e o u r s e l v e s t h r o u g h o u r u n i q u e o f f e r i n g (s->*) w h i c h w i l l f u r t h e r r e d u c e t h e c o m p l e x i t y o f s h i p p i n g f o r o u r c l i e n t s
t h e n e x t m a j o r e f f o r t w e h a v e u n d e r w a y i s g r o w t h o f t h e c o m p a n y w h i l e t h e a s c e n s i o n c o n t r a c t p r o v i d e s u s w i t h s i g n i f i c a n t r u n w a y t o g r o w o v e r t h e n e x t f e w y e a r s
b u t a l s o i n t h e l o n g t e r m t o c o n t i n u e t o b u i l d t h e c o m p e t i t i v e n e s s o f c l (a s->o z) o (h->*) l s (o->u) n a n d m a k i n g s u r e t h a t o u r c u s t o m e r s c o m e t o u s f o r t h e i r s h o p p i n g
w e (a->w e) r e e x p e c t i n g a l a r g e s e r v e r p r o g r a m p r e v i o u s l y m e n t i o n e d t o m a k e u p f o r t h i s h e a d w i n d b u t w e n o w s e e d e l a y s t h e r e g o i n g i n t o m a s s p r o d u c t i o n p u s h i n g t h a t r a m p o u t t o n e x t q u a r t e r
i m p l e a s e d w i t h o u r r e s u l t s t h i s q u a r t e r f r o m a s t r a t e g i c p e r s p e c t i v e o u r b u s i n e s s m o d e l a n d b l u e p r i n t f o r g r o w t h a r e w o r k i n g
a n d i m r e a l l y e x c i t e d b e c a u s e t h e r e s q u i t e a b i t o f s u b s t a n c e f o r u s t o c o n v e y t o t h e m a r k e t i n s i d e o f t h i s r e l a u n c h e f f o r t s
w e (e n t->a d d) e (r e->*) d (t h e->a) b r i d g e l e n d i n g s p a c e t o u s e o u r c a p i t a l o n o p p o r t u n i t i e s w i t h s t r o n g s p o n s o r s g o o d c r e d i t a n d t h e p o t e n t i a l f o r a n a g e n c y p e r m a n e n t t a k e o u t
s i n c e m i t s u b i s h i c o r p o r a t i o n i s a p r o d u c t m a r k e t i n g b a s e d o r g a n i z a t i o n w e h a v e a t e n d e n c y t o p u t a l l o u r e f f o r t s i n t o t h e s e p r o d u c t s
t r a n s a c t i o n v o l u m e s f r o m b o t h a f i n a n c i n g a n d i n v e s t m e n t s a l e s s t a n d p o i n t w e r e a b i t s p o r a d i c i w a s q u i t e i n t e r e s t e d t h a t w h e n r a t e s
a s p a r t o f t h a t e f f o r t o v e r t h e l a s t q u a r t e r i v e h e l d s e v e r a l m i s s i o n c e r e m o n i e s w i t h t h o u s a n d s o f o u r t e a m m e m b e r s t o s h a r e w i t h t h e m o u r n e w m i s s i o n a n d g u i d i n g p r i n c i p l e s
s o t h e r e v e n u e c e r t a i n l y w a s a n e a s i e r c o m p a r e i n t h e c u r r e n t q u a r t e r g i v e n l a s t y e a r w e w e r e a n n o u n c i n g t h e n e w p r o d u c t t h a t c a m e o u t l a t e i n t h e q u a r t e r b u t w e r e r e a l l y p l e a s e d w i t h t h e m a r g i n e x p e n s e p e r f o r m a n c e (i->*)
b o t h h e l p s u b s c r i b e r s e n j o y f a s t e r o v e r a l l i n t e r n e t s p e e d o r e n j o y m o r e p r i v i l e g e s a n d s e r v i c e s
o u r f o c u s o n c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t h e l p e d b o o s t m a r g i n e x p a n s i o n a n d o u r c a p a c i t y e x p a n s i o n i s c u r r e n t l y i n t h e p r o c e s s o f b e i n g c o m m i s s i o n e d
i t h a d a c o u p l e o f s e g m e n t s s o c a n y o u g i v e u s s o m e s e n s e o f c o r e v e r s u s s p e c i a l t y a n d h o w t h a t s d o i n g b e c a u s e i b e l i e v e t h e y h a d s o m e
y o u r a n s w e r a b o u t s c a l e i s t h e r e a p a r t i c u l a r r e v e n u e r u n r a t e t h a t y o u n e e d t o g e t t o t o g e t t o t h e s c a l e t h a t y o u
i n t h e t h i r d q u a r t e r w e m a d e p r o g r e s s o n a n u m b e r o f i n i t i a t i v e s d e s i g n e d t o i m p r o v e o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d p o s i t i o n t h e c o m p a n y t o e f f e c t i v e l y g r o w (i->a) t s (s->*) c a l e
i n a l l t h e r e l a u n c h e f f o r t i s a c o m p r e h e n s i v e p l a n f o c u s e d o n r e e s t a b l i s h i n g o u r i d e n t i t y a n d c o r e v a l u e p r o p o s i t i o n
t o p u t t h i s i n p e r s p e c t i v e f r o m a n e m p l o y e e h e a d c o u n t s t a n d p o i n t w e w i l l h a v e i n c r e a s e d t h e s i z e o f t h e c o m p a n y b y 5 0 a s w e e x i t t h e y e a r
g i v e n t h e s e s t r o n g d y n a m i c s a n d g e n e r a l h e a l t h o f t h e c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e m a r k e t s w e (*->a) r e s e e i n g a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f c a p i t a l e n t e r t h e d e b t f i n a n c i n g s p a c e
s o t h i s w e w o n t g i v e a n y m o r e c o l o r o n b u t i t h i n k i t s f a i r l y s p e c i f i c w h a t w e n e e d t o d o a n d a t t h e e n d o f t h e d a y w (i t h->h e r e) t h e w o r k i n g c a p i t a l
p u t s a l i t t l e b i t m o r e (o f->*) p r i c i n g i n t o t h a t d o m e s t i c m a r k e t p l a c e b u t i t w i l l b e v e r y r e f l e c t i v e o f i w o u l d c a l l i n t e r n a t i o n a l p r i c i n g a t t h i s p o i n t i n t i m e
a s w e c o n t i n u e d t o p r i c e t o r e c o v e r c u r r e n c y d e v a l u a t i o n s a n d r a p i d i n c r e a s e s i n b r a z i l i a n c o r n c o s t (*->s) t h a t o c c u r r e d o v e r t h e p a s t (t w o->2) q u a r t e r s
a r g e n t i n a a r e a k e e p s o n g r o w i n g o r g a n i c a l l y a t 3 6 a s w e c o n t i n u e p a s s i n g i n f l a t i o n c o s t t o p r i c e s i n t h e c o u n t r y w i t h n o d e t e r i o r a t i o n
b e c a u s e w h a t t h e y r e t e l l i n g u s i s u n t i l i k n o w f o r a f a c t t h a t i c a n s u p p l y m y c u r r e n t s u r g e o n s i m n o t g o i n g t o t a k e o n t h e a d d i t i o n a l r i s k t o g o a f t e r m a t e r i a l n e w b u s i n e s s
a b i g p a r t o f w h a t w e n e e d t o d o i n t h e o r g a n i z a t i o n i s j u s t t o i n c r e a s e t h i s k i n d o f o n e z i m m e r b i o m e t m i s s i o n c u l t u r e
y o u t o b e m o r e o p t i m i s t i c i n t e r m s o f t h e e a r n i n g s e v o l u t i o n a l s o t a k i n g i n t o a c c o u n t t h a t y o u a r e p o s i t i v e o n t h e u n d e r l y i n g
w e v e s t a r t e d t o l o o k a t t h e n e x t g r o u p w h i c h w e c a l l 7 k i n s i d e o f o u r c o m p a n y b u t t h e r e a l l y h e a v y l i f t i n g i s m o s t l y b e h i n d u s s o i d o n t t h i n k y o u s h o u l d
t h e s o u t h e r n c o n e e c o n o m y r e m a i n s c h a l l e n g i n g a s e c o n o m i c m e a s u r e s l o w e r e d c o n s u m e r d i s p o s a b l e i n c o m e a n d a f f e c t e d o u r v o l u m e s
o n t r a n s p o r t y o u c a n f i l l t h e t r (a->u) c k s m u c h c h e a p e r a n d i t r e d u c e s t h e d e m a n d f o r h a v i n g t o g o o u t a n d u s e t h e s p o t m a r k e t w h i c h h a s i n c r e a s e d d r a m a t i c a l l y t h i s y e a r
t h e c o n s e n s u s s e e m s t o b e t h a t i n c r e m e n t a l c a s h w i l l b e r e t a i n e d a n d p l a n n e d i n v e s t m e n t s w i l l b e a c c e l e r a t e d t o t a k e a d v a n t a g e o f l o w e r t a x r a t e s
w e v e g o t s o m e n e w t e a m m e m b e r s i n a l m o s t a c r o s s t h e b o a r d i n s p i n e b u t a l s o i n o t h e r c a t e g o r i e s o f o u r b u s i n e s s t h a t i t h i n k a r e s e t t i n g a r e a l l y s t r o n g s t r a t e g y
f r o m o u r f o u n d a t i o n o f o p e r a t i n g e x c e l l e n c e w e c o n t i n u e t o o p t i m i z e o u r c o s t s t r u c t u r e f o r t h e f u t u r e w h i l e i n v e s t i n g f o r g r o w t h i n o u r s p e c i a l t y b u s i n e s s
t h e w h o l e s u p p l y c h a i n s y s t e m h a s t o b e w o r k e d o n s o w e h a v e h a d a m a r g i n a l d i p b u t i f i h a d m o r e v e h i c l e s i p o s s i b l y w o u l d h a v e b e e n a b l e t o s e l l
w e n o w h a v e a b a l a n c e s h e e t t h a t g i v e s u s t h e c a p a c i t y f o r a c q u i s i t i o n a n d t o t a k e a d v a n t a g e o f o p p o r t u n i t i e s a s t h e y a r i s e i n t h e m a r k e t p l a c e
a n d p r e s e n t o u r g a a p f i n a n c i a l s i n a m a (t t->n n) e r t h a t c l o s e l y r e f l e c t s o u r a c t u a l o p e r a t i o n s a n d c a s h f l o w c h r i s w i l l p r o v i d e m o r e d e t a i l s o n t h i s
s i n c e m o s t o f t h e p r i c i n g i s (l i k->r e f l) e (*->c t) o u r p r i c i n g o f o u r e n d p r o d u c t i s r e f l e c t i v e o f s u g a r t y p e o f p r i c i n g a n d s u g a r p r i c e s a r e u p s l i g h t l y
w h i l e o u r m a r g i n s a r e s t i l l i m p a c t e d b y t h e m a c r o e n v i r o n m e n t a r o u n d i n c r e a s e d t r a n s p o r t a t i o n l a b o r c o s t (s->*) w e h a v e t a k e n a c t i o n s t o r e d u c e s p e n d i n t h i s b u s i n e s s
a s w e l l a s p r o v i d e a n d o p t i m i z e t h e c o m m e r c i a l i n f r a s t r u c t u r e t o m a n a g e t h e i r r e v e n u e r e g a r d l e s s o f p a y m e n t m o d e l o r c a r e s e t t i n g
s o r t o f m a c r o d r i v e r s t o d e t e r m i n e s p e c i f i c a l l y w h o s g o i n g t o b e m o s t c o m p e t i t i v e a t t h a t t i m e b e c a u s e i t r e a l l y g e t s b a c k t o t h e f i n a n c i n g n e e d s o f t h e a c q u i r e r o f t h e a s s e t
a n d i m j u s t w o n d e r i n g i s t h i s a l l d u e t o t h e s t r u c t u r e o f t h e a m a z o n d e a l o r i s t h e r e o t h e r f a c t o r s k i n d o f p l a y i n g i n t o t h a t
s i m i l a r t o t h e p r o g r a m t h a t w e h a d p r o g r a m w e h a d l a s t y e a r i t h i n k w e d r o p p e d r e t e n t i o n s l i g h t l y o n l a r g e c l a i m s
w i t h w h a t w e r e w i l l i n g t o p a y a n d h o w w e r e g o i n g t o c r e a t e v a l u e a n d h a v e t h e p l a n a n d w h a t i v e a l w a y s s a i d i s w e (v e->*) g o t t o h a v e t h e p l a n t h e r e s a c o s t s y n e r g y p l a n
w e (a->*) r e e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s a h e a d o f u s a s w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s a n d d e l i v e r f i n a n c i a l o u t p e r f o r m a n c e t o o u r s h a r e h o l d e r s
b u t s o m e o f t h e r e c e n t c o n t r a c t s a r e s p r e a d i n g o v e r n e x t 2 y e a r s d e l i v e r y a n d a r e t h e y c o m i n g w i t h a s i m i l a r t y p e o f d i s c o u n t s t h a t s c a l e s u s
w e l l d o w h a t w e v e d o n e i n t h e p a s t a n d a s i f w e c o n c l u d e a n a s s e t (s->*) w o r t h m o r e o n t h e m a r k e t t o t h e m a r k e t t h a n i t i s t o u s t h e n w e l l m a k e t h e c o r r e c t s h a r e h o l d e r
w e v e g o t a l o t o f q u e s t i o n s t h a t w e r e a l r e a d y a s k e d a n d a n s w e r e d b u t i w a n t e d t o s p e n d a m i n u t e j u s t o n t h e i n t e r a c t i v e s e g m e n t w h i c h w a s a t o u c h s o f t e r y o u m e n t i o n e d i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n a n d s o m e o f t h e t h i n g s y o u r e d o i n g i n t h e p r e p a r e d r e m a r k s b u t i m h o p i n g
a s t h e m a r k e t i s c h a n g i n g o u r c u s t o m e r s a r e a l s o c h a n g i n g t h e i r b i d s e q u e n c e i m e a n o n e v e r y l a r g e c u s t o m e r t h a t m o s t p e o p l e k n o w h a s p u l l e d t h e i r b i d i n a n d m a d e i t a 1 y e a r b i d f o r a l l o f t h e i r b u s i n e s s t h a t s g o i n g t h r o u g h r i g h t n o w
s o i n o t h e r w o r d s t h e p r o d u c t s e n g i n e e r e d t o (w h a t->*) i w o u l d s a y p r o b a b l y a m o r e h e a v y d u t y s p e c w h i c h i s n e e d e d i n t h o s e c o u n t r i e s a n d t h a t s s o m e t h i n g t h a t w e t h i n k f o r o u r e f f o r t s t o e x p a n d d i s t r i b u t i o n o u t s i d e o f
r i g h t n o w y o u r e j u s t s a y i n g t h a t t h e r e (*->h a) v e b e e n p r e v i o u s p r o m o t i o n p r a c t i c e s i g u e s s t h a t w e r e n o t l e s s t h a n i d e a l i n t e r m s o f t h e i r p a y b a c k a n d s o y o u r e n o t c h a s i n g t h a t b u s i n e s s a n y l o n g e r
w e b e l i e v e t h a t t h e b o t t o m (h a->i) s f i n a l l y (e->i) n t (e->*) r (e d p r e->a) c i o u s m e t a l s a n d b o t h o u r a c t i v e l y m a n a g e d p r e c i o u s m e t a l s t r a t e g i e s a n d o u r e x c h a n g e l i s t e d p r o d u c t s a r e w e l l p o s i t i o n e d t o b e n e f i t f r o m a r e c o v e r y (a->i) n (d->*) p e r f o r m a n c e a n d i n v e s t o r i n t e r e s t
g a m i n g a n d h o s p i t a l i t y h e a l t h c a r e h i g h e r e d t h i s i s j u s t a n e x a m p l e o f o u r d i v e r s i f i e d c o m p a n y s o w e r e s e e i n g a n o v e r a l l i n c r e a s e a n d s t r e n g t h i n t h e m a r k e t t h r o u g h o u t t h e c o u n t r y
w e a l s o m a i n t a i n e d o u r i n t e n s e f o c u s o n n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s a n d e f f o r t s t o d e v e l o p d i s t r i b u t i o n t h r o u g h o u t t h e y e a r a s a r e s u l t t h e y e a r o v e r y e a r d e c l i n e i n a c t i v a t i o n s (i->a) n (*->d) s h i p m e n t s o f s t a n d b y g e n e r a t o r s w e r e m u c h b e t t e r r e l a t i v e t o t h e o v e r a l l d e c l i n e i n p o w e r o u t a g e s e v e r i t y
a n o t h e r r e a s o n i s t h a t r e i m b u r s e m e n t r a t e h a s c h a n g e d f o r t h e s e r e a s o n s w e e s t i m a t e d t h e s a l e s g r o w t h i s a l m o s t m o d e s t i n c h i n a
w e r e s e r v i n g 8 d i f f e r e n t m a r k e t s w i t h a b r o a d p o r t f o l i o o f d i s p e n s i n g a n d (s->c) e (a->i) l i n g s o l u t i o n s a c r o s s m a n y d i f f e r e n t g e o g r a p h i e s o u r l e v e l o f p r o j e c t d i a l o g u e w i t h o u r c u s t o m e r s a c r o s s e a c h s e g m e n t
t h e t a r g e t s f o r (a->u) p (o->p e r) m o r p h i n (e->*) a r e o v e r l a p p i n g w i t h a p (*->p) t i (o m->a n) c u s t o m e r s s o w e d o n t a n t i c i p a t e s i g n i f i c a n t i n c r e a s e s i n s p e n d i n g
s o t h a t w e c a n b e r e a d y t o g o o n j a n u a r y 1 a n d t h e b i g g e s t s i n g l e t h i n g i s t h a t w e d o n t w a n t t o t e l l p e o p l e t h a t s o m e t h i n g i s p o s s i b l e a n d t h e n h a v e t h e m b i l l (e d->*) f o r i t a n d h a v e a l l t h o s e b i l l s r e j e c t e d t h a t s w h a t w e r e t r y i n g t o a v o i d
t h e c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s c o n t a i n e d i n y e s t e r d a y s n e w s r e l e a s e a n d i n o u r a n n u a l f i l i n g s a g a i n b o t h a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e a n d o n s e d a r o u t l i n e (*->d) v a r i o u s r i s k f a c t o r s a s s u m p t i o n s a n d c a u t i o n s r e g a r d i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s o r i n f o r m a t i o n
t h e i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y t h e a d d i t i o n o f a f t e r m a r k e t p a r t s a l e s f r o m t h e r e c e n t c o u n t r y h o m e p r o d u c t s a c q u i s i t i o n a n d t o a l e s s e r e x t e n t a d d i t i o n a l s e r v i c e p a r t s (s->*) a l e s r e s u l t i n g f r o m (a->o u r) g r o w i n g b a s e o f s t a t i o n a r y a n d m o b i l e p r o d u c t s i n t h e m a r k e t
b u t a l s o o n t h e i n s t a l l a t i o n s i d e o f t h e e q u a t i o n w h e r e w e t h i n k t h e r e (i->*) s s t i l l a p r e t t y g o o d o p p o r t u n i t y t o m a k e t h e s e p r o d u c t s m o r e a f f o r d a b l e w i t h c l o s e r a t e s s p e c i f i c a l l y t o y o u r q u e s t i o n c l o s e r a t e s r e m a i n f a i r l y
i n a d d i t i o n w e a r e u p d a t i n g o u r p r e v i o u s l y d i s c l o s e d p r o j e c t i o n s r e g a r d i n g d e p r e c i a t i o n a n d a m o r t i z a t i o n a n d c a p i t a l e x p e n d i t u r e s i n c l u d i n g t h e r e c e n t l y a c q u i r e d m e g a a i r l e s s b u s i n e s s
m o d e s t l y o f f s e t t i n g t h e s e h e a d w i n d s i s t h e e x p e c t a t i o n f o r o u r o r g a n i c i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s t o g r o w a n d s h i p m e n t s i n t o o u r i n d u s t r i a l d i s t r i b u t i o n c h a n n e l t o i m p r o v e a s w e m a k e f u r t h e r p r o g r e s s o n o u r e f f o r t s t o g a i n s h a r e i n t h e l a r g e r e n d o f t h e p o w e r g e n e r a t i o n m a r k e t
e v e n f u r t h e r w i t h o c a d o a n d w e v e b e e n m e e t i n g w i t h t h e m c o n s t a n t l y s i n c e w e a n n o u n c e d t h e d e a l a n d a s w e l o o k a t t h e m a r k e t w e r e m o r e a n d m o r e c o n f i d e n t t h (*->a t t h) i s i s a g o o d s t r a t e g y (b u t->*)
e v e n o u r m o n t a n a m a r k e t s w h e r e l a s t y e a r w e g o t o u t t o a g o o d e a r l y s t a r t i n f e b r u a r y a n d w e r e a l l y d i d n t e v e n g e t g o i n g i n t h o s e m a r k e t s u n t i l a b o u t
d e m a n d a s w e l l a s p h y s i c i a n d e m a n d t o b e q u i t e a l o t m o r e t h a n l o o k i n g a t t h e c u r r e n t m a r k e t a s a s t a t i c m a r k e t a n d t h e n t r y i n g t o f i g u r e o u t h o w m u c h i m p a c t t h e j c o d e w o u l d h a v e
w e l l b e g i n o u r c a l l t o d a y b y c o m m e n t i n g o n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s c e r t a i n s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s p r e s e n t a t i o n a s w e l l a s o t h e r i n f o r m a t i o n p r o v i d e d f r o m t i m e t o t i m e b y g e n e r a c o r i t s e m p l o y e e s m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w h e r e w e t h i n k w e k n o w t h e r e s s o m e g o o d o p p o r t u n i t y t h e r e w e j u s t w e r e n o t g o i n g t o p u t a n u m b e r o n i t q u i t e y e t t o d a y b u t w e l l a s t h a t d e v e l o p s a n d b e c o m e s i t h i n k s o m e t h i n g w e h a v e a b e t t e r l i n e o f s i g h t t o w e l l b e m o r e c o m f o r t a b l e t a l k i n g t o t h a t i n t h e q u a r t e r s a h e a d
t h a n k s j i m m (i e->y) i h o p e e v e r y o n e h a d a c h a n c e t o r e v i e w o u r e a r n i n g s r e l e a s e f r o m l a s t n i g h t j u s t a s t h e t h i r d q u a r t e r w a s i m p o r t a n t t o s h o w w h a t o u r t e a m c o u l d d o i n a s h o r t p e r i o d o f t i m e t h i s q u a r t e r w a s c r i t i c a l f o r (a->*) d i f f e r e n t r e a s o n
h o w e v e r a s t h e c l e a r m a r k e t l e a d e r w e b e l i e v e w e h a d a n o t a b l e i n f l u e n c e o n t h e e n d u s e r d e m a n d f o r t h e s e p r o d u c t s i n 2 0 1 5 a s w e c o n t i n u e d t o m a k e i n v e s t m e n t s i n o u r i n n o v a t i v e s a l e s a n d t a r g e t e d m a r k e t i n g p r o g r a m s t o i n c r e a s e t h e a w a r e n e s s o f t h e c a t e g o r y
a n d i j u s t w a n t e d t o w a l k y o u t h r o u g h t h e m a i n d r i v e r s i n 2 0 1 5 o f t h a t c a p i t a l b o o k d e c r e a s e s o t h e f i r s t o n e w a s t h e s m a l l s h o r t f a l l i n o u r o p e r a t i n g c a s h f l o w c o m p a r e d t o o u r d i v i d e n d
b o t h i n c o n s u m e r h e a l t h c a r e a n d i n j e c t a b l e s w h i c h c a r (r y->e) a b i t o f a l o w e r m a r g i n p r o f i l e s o i t h i n k w e w i l l b e c o m i n g d o w n f r o m b e i n g o v e r o u r e s t i m a t e s t o b e i n g m o r e i n t h e h i g h e n d o f o u r l o n g t e r m t a r g e t s
o n c e a g a i n t h e s e r e s u l t s u n d e r s c o r e t h e d e m a n d f o r a n o p i o i d s p a r i n g s o l u t i o n l i k e e x p a r e l a n d o u r t e a m s s u c c e s s i n d e c r e a s i n g t h e n u m b e r o f p a t i e n t s w h o a r e e x p o s e d t o t h e r i s k o f t h e o p e r a t i n g r o o m a s a g a t e w a y t o o p i o i d m i s u s e a n d a b u s e
t h i s r e p r e s e n t s t h e n e x t p h a s e s o f a l r e a d y c o n t r a c t e d b a c k l o g a n d i n m a n y c a s e s t h e s e p h a s e s a r e i n a c t i v e p r e d e v e l o p m e n t t h e s e a l s o i n c l u d e s o c i a l h o u s i n g p r o j e c t s t h a t a r e a w a i t i n g f i n a l g o v e r n m e n t a p p r o v a l s
a s w e l l c e r t a i n f i n a n c i a l m e a s u r e s d i s c u s s e d t o d a y a r e n o t r e c o g n i z e d m e a s u r e s u n d e r g e n e r a l l y a c c e p t e d a c c o u n t i n g p r i n c i p l e s o r i f r s a n d m o r e i m p o r t a n t l y m o r e i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e s e m e a s u r e s c a n b e f o u n d i n o u r p u b l i c d o c u m e n t s
t h e c o m p a n y h a s p r o v i d e d i n t h e a p p e n d i x o f t h e p r e s e n t a t i o n m a t e r i a l s w h i c h a r e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e r e c o n c i l i a t i o n s o f t h e s e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
o v e r p r i o r f i r s t q u a r t e r s o f p a s t y e a r s a s i (*->v e) s a i d b e f o r e o u r i n t e n t i s t o m e a s u r e o u r p e r f o r m a n c e a g a i n s t t h e i n d u s t r y a n d c l o s e t h e p e r f o r m a n c e g a p i n m e a n i n g f u l w a y s l i k e (i t->h a) s n e v e r b e e n d o n e a t u s a t r u c k b e f o r e
t h a t t h a t w a s t h e r i g h t d e c i s i o n s o i d o n t m e a n t o p u t (a->*) k i n d o f a f l y i n t h e o i (n t->b) m (e->a) n t b u t y e s w e r e p u s h i n g f o r h i g h e r p r i c e s w e r e t r y i n g t o d o s o s u s t a i n a b l y a n d r e s p o n s i b l y a n d i n s o m e c a s e s w e p i c k (e d->*) n e t w o r k o v e r p r i c e
a n d s o t a k i n g t h o s e b e s t p r a c t i c e s u s i n g o u r b u y i n g p o w e r t o m a k e s u r e t h a t w e r e a l l o w i n g d e a l e r s t o b u y a l l t h e m a t e r i a l s t h e y n e e d f o r t h e i n s t a l l a t i o n
w e r e m a i n c o m m i t t e d t o m a i n t a i n i n g a s t r o n g b a l a n c e s h e e t c u r r e n t l y w i t h e q u i t y a t 5 7 o f t o t a l c a p i t a l w h i c h i s s t r o n g e r t h a n t h e 5 3 l e v e l w e (*->w e) r e a t t h e s a m e t i m e l a s t y e a r
i k n o w i t s h a r d t o p r e d i c t t h i s s o r t o f t h i n g i n t h e p a s t w h e n t h e r e s b e e n d e s t o c k i n g (y e s->*) u s u a l l y (t h->l) a (*->s) t s a b o u t a q u a r t e r w h a t m a k e s y o u c o m f o r t a b l e t h a t t h i s a s i a n b e v e r a g e s i t u a t i o n i s
t h e r e l l (b e->*) a l w a y s (*->b e) a b i t o f (*->a) r a m p u p a s w e g o s o t h e f i r s t c a l l (i->*) t (t->*) h e f i r s t p a r t o f t h a t c o n t r a c t w i l l b e i n t h a t r a m p u p p h a s e t h e n i t l l r u n r e l a t i v e l y s t e a d y s t a t e f o r a g o o d c h u n k o f i t a n d t h e n r a m p d o w n a t t h e e n d
a n d t h a t t h i s t e a m k n o w s h o w t o m a n a g e i n a w a y t o a c c e s s t h a t v a l u e k e e p o u r t r u c k s m o v i n g a n d g r o w o u r l o g i s t i c s b u s i n e s s f u r t h e r a n d l e t s n o t f o r g e t t h i s a s s e m b l e d m a n a g e m e n t t e a m h a s o n l y b e e n t o g e t h e r f o r 2 f u l l q u a r t e r s
t h e o t h e r c o m m e n t i n t h e r e l e a s e r e f e r r e d t o a n i n c r e a s e i n m a t e r i a l c o s t (s->*) c a n y o u j u s t e x p a n d o n w h a t s p e c i f i c c o s t s y o u r e s e e i n g i n f l a t i o n o n t h e r e a n d i f y o u e x p e c t t h a t t r e n d t o s t a y (*->i n) l o n g e r t e r m
o n c e t h e f i n a l c m s r u l e (o->i) n j c o d e t a k e e f f e c t o n j a n u a r y 1 w e w i l l e x p e c t s m o o t h e r r e i m b u r s e m e n t t o b e g i n t o u n f o l d f o r b o t h m e d i c a r e a n d c o m m e r c i a l p a y e r s a s t h e m a r k e t s t a n d a r d i z e s a r o u n d t h e m e d i c a r e r e i m b u r s e m e n t j c o d e
b a s k e t o f r e v e n u e a n d t h i n k a b o u t t h a t i n a t r a n s i t i o n t o s u b s c r i p t i o n (a n d->*) h e r e s a r u l e o f t h u m b t h a t w e t h i n k a b o u t i f
t h e i n c r e a s e i n s a l e s f o r t h e 3 a n d 6 m o n t h s w a s d u e p r i m a r i l y t o i n c r e a s e d s a l e s o f t h e c o m p a n y s d o o r l o c k i n g p r o d u c t s a n d i n t r u s i o n p r o d u c t s
i n t e g r a t i n g a n d n e t w o r k i n g p r o d u c t s f r o m o u r (a->*) l (a r m->o n g) l o c k m a r k s a n d c o n t i n e n t a l d i v i s i o n (s->*) e n a b l e u s t o w i r e l e s s l y c o n t r o l a c c e s s
t h r e e c o m m e n t s f i r s t t h e a n n u a l r a n g e d o e s n o t i n c l u d e t h e a n t i c i p a t e d b e n e f i t s o f n o n g a a p r e v e n u e a d j u s t m e n t s i n t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r s
r o u g h l y 6 0 o f t h a t c a s h i s i n v e s t e d o v e r s e a s a n d i s g e n e r a l l y n o t a v a i l a b l e f o r r e p a t r i a t i o n w i t h o u t t a x c o n s e q u e n c e s
w e a r e u s i n g s t r a t e g i c p l a n n i n g a n d e x e c u t i o n t o o l s s u c h a s h o (s->c) h i n t h r o u g h o u t t h e o r g a n i z a t i o n t o a c h i e v e a p p r o p r i a t e l e v e l s o f t r a n s p a r e n c y a n d d i s c i p l i n e
o u r m a r k e t l e a d e r s h i p i s e n a b l e d b y o u r u n i q u e c a p a b i l i t y t o c o n n e c t t h e p h y s i c a l a n d d i g i t a l w o r l d s t o g e t h e r w i t h o u r d e e p d o m a i n k n o w l e d g e
r i g h t a r o u n d 1 0 m a y b e j u s t a h a i r o v e r 1 0 o n a f u l l y e a r b a s i s s o w e w o n t s t a r t t h a t w a y a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r a n d w e l l k i n d o f r a m p o u r w a y t o i t s o i d o n t
i n t h o s e t e r m s h e e t s y o u c o m m i t t o a l l t h e m a j o r t e r m s o f t h e l o a n y o u h a v e t o t h e n p a (y f o->p e) r t h e l o a n w h i c h i s h o u l d n t u n d e r e s t i m a t e t h e i m p o r t a n c e o f a n d t h e k i n d o f l e n g t h o f
w (i->h a) t (h->s) a l r e a d y a g r e a t b u s i n e s s i (t->*) s p o s i t i o n e d t o b e c o m e m o r e i m p o r t a n t i n t e r m s o f s c o p e a n d g r o w t h o p p o r t u n i t i e s w i t h t h e p e n d i n g a c q u i s i t i o n o f t h e d i s p e n s i n g s y s t e m s b u s i n e s s
w e a r e s e e i n g s t r o n g i n t e r e s t i n o u r p r o d u c t s a c r o s s o u r s e r v i c e l i n e s a n d c o n t i n u e t o s e e o p p o r t u n i t i e s t o b u i l d d e e p e r r e l a t i o n s h i p s
t h r o u g h b o t h s p e n d a n d m i x o p t i m i z a t i o n w h i l e m a i n t a i n i n g o u r c o m p e t i t i v e i n v e s t m e n t l e v e l s a c r o s s a l l r e l e v a n t c o n s u m e r t o u c h p o i n t s
t h e i n v e s t m e n t s w e (*->h a) v e m a d e i n o u r o p e r a t i n g p l a t f o r m o v e r t h e l a s t f e w y e a r s h a v e t r a n s f o r m e d o u r c u s t o m e r o f f e r i n g a n d r e w a r d e d u s w i t h i n c r e a s e d p r o f i t a b i l i t y
w e a r e b r i n g i n g g r e a t e r f o c u s o n (t h e->*) s t o r e s w h i c h a r e a l r e a d y o n (t h e->*) g r o u n d b e c a u s e w e d o s e e a l o t m o r e p o t e n t i a l t h a n
t h e f o o t p r i n t o p t i m i z a t i o n c o m p l e t e a n d i n s u l a t i n g o u r c u s t o m e r s f r o m (*->m) a n y o f t h e a c t i v i t i e s t h a t w e r e g o i n g o n o n o u r s i d e o f t h e f e n c e s o w e v e n o w t u r n e d t h a t
a n d w e d i d n t a c h i e v e t h e s e v o l u m e s b y s a c r i f i c i n g e c o n o m i c s a s t h e a v e r a g e d o u b l e d i g i t s (s->*) p r e a d s w e a c h i e v e d o n t h e s e s p a c e s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a t t e s t
a n d (d o y o u e x p e c t->*) s o m e a d j u s t m e n t i k n o w y o u h a d s o m e a d j u s t m e n t o n y o u r g e n e r i c s c u s t o m e r s t h i s q u a r t e r i t l o o k s l i k e d o y o u e x p e c t s o m e o f t h a t t o h a p p e n o n t h e b i o l o g i c s (s->*) i d e a s w e l l
s o a n d t h e n t h e r e w a s a n i n c r e a s e o f p r i c e s o w e a r e w o r k i n g w i t h t h e e x p e c t a t i o n o f
a n d w e w i l l t r y t o i n c r e a s e o u r s a l e s a t t h e s a m e l e v e l o f t h e c o n s u m p t i o n o f
s o w e h a v e s e e n b o t h o f t h e m p l a y o u t (d i f f->e s s) e (r e->*) n t i a l l y i n t h e d i n (e->*) i n (*->g) e n v i r o n m e n t a n d i n t h e d e l i v e r y e n v i r o n m e n t b u t b o t h h a v e b e e n (h a v e->*)
n o w w e d i d p a s s o n a l a r g e p a r t o f i t n o t c o m p l e t e l y b u t a l a r g e p a r t o f i t t o o u r c u s t o m e r s b e c a u s e
o v e r t h e p a s t c o u p l e o f w e e k s t h e r e h a v e b e e n s i g n i f i c a n t p r i c e i n c r e a s e s a n n o u n c e d b y d i f f e r e n t c o m p e t i t o r s i n b o t h t h e b r a n d e d a n d t h e p r i v a t e l a b e l s e g m e n t s o f t h e m a r k e t
t o u n d e r s t a n d w h a t y o u e x p e c t i n t h e c o m i n g y e a r w e t r y t o b e c o n s e r v a t i v e i n t h a t f o r e c a s t a n d t h e n w e o b v i o u s l y t r (i e d->y) t o p u t s o m e
t h e s e d e c r e a s e s w e r e m o s t l y o f f s e t b y i m p r o v e d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e a c r o s s e a c h b u s i n e s s a n d h i g h e r u n i t v o l u m e s i n t h e m e t a l a n d p l a s t i c c o n t a i n e r b u s i n e s s e s
w e a l s o c o n t i n u e t o m a n a g e o u r c a p i t a l a g g r e s s i v e l y a n d o n l y i n v e s t w h e r e w e s e e e c o n o m i c a l l y a t t r a c t i v e r e t u r n s i n t h e c o r e m a r k e t s w e o p e r a t e (i n->*)
d o n t l i k e t o s e e a l o t o f d i s r u p t i o n s o i t h i n k t h e r e s p r o b a b l y s o m e (p e->h i) n (s->t) i v e n e s s t h e r e
b o t h m t y a n d i m v e s c o r s b o a r d o f d i r e c t o r s h a v e b e e n u n a n i m o u s l y s u p p o r t i v e o f t h i s t r a n s a c t i o n
a t n a p c o w e t a k e t h e i r f e e d b a c k a n d m a r k e t i n s i g h t s e r i o u s l y t h e g o o d n e w s i s t h a t b a s e d o n o u r c o n v e r s a t i o n s
l o o k i n g t o r e p l a c e d i s a p p e a r i n g t r a d i t i o n a l p h o n e l i n e s w i t h a d v a n c e d w i r e l e s s c e l l u l a r c o m m u n i c a t i o n s t e c h n o l o g y
w e e x p e c t r v i t r a n s a c t i o n s t o b e g i n c l o s i n g i n t h e s e c o n d q u a r t e r w i t h l a r g e r v o l u m e s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
i t a l s o h e l p s u s s u p p o r t o u r c u s t o m e r s i n w a y s t h a t o u r c o m p e t i t o r s f i n d h a r d t o m a t c h a s w e h a v e u n i t s w h e r e a n d w h e n t h e y w a n t t h e m r e g a r d l e s s o f t h e l o c a t i o n
w e r e a h e c k o f a l o t s m a l l e r o n t h a t f r o n t s o i t h i n k t h a t h a s s i g n i f i c a n t a d v a n t a g e s t o y o u r f r a n c h i s e e s (i t->*) a l l o w s t h e m t o r e i n v e s t b a c k i n t o t h e (i->*) r (r->*) e s t a u r a n t s
h o w m u c h e b i (d->*) t (*->d) a d i d y o u g u y s a c t u a l l y s e e f r o m t h o s e a c q u i s i t i o n s i n q 4 i m g u e s s i n g i t w a s n e g l i g i b l e b u t w a s i t a c o u p l e (o f->*) m i l l i o n b u c k s o r w h a t
t h i s d e c r e a s e w a s p r i m a r i l y d u e t o t h e p a s s t h r o u g h o f l o w e r r a w m a t e r i a l a n d o t h e r m a n u f a c t u r i n g c o s t s a n d a s h i f t i n s a l e s m i x t o s m a l l e r c a n s i z e s
b a c k a c o u p l e o f y e a r s a g o m o r e t h a n a c o u p l e o f y e a r s a g o t h e p r i o r o w n e r o f h o m e h e a l t h a n d b e a u t y a n d d i s p e n s i n g h a d a n a n a l y s t d a y o n
w e d i d t h i s t o h e i g h t e n o u r f o c u s o n b e c o m i n g t h e l e a d e r i n t h e i n t e g r a t e d c o n t a i n m e n t a n d d e l i v e r y o f i n j e c t a b l e m e d i c i n e s
m a y b e r e f e r m o r e s p e c i f i c a l l y k i n d o f t o t h e d e a l f l o w t h a t w e h a v e s e e n o v e r n o w t h e l a s t 9 m o n t h s o r s o
i (*->d) v i e w t h a t a s a n e n a b l i n g t e c h n o l o g y t o h e l p u s g o a f t e r t h e m a r k e t o p p o r t u n i t y t h e m o r e i t s (a->t h e) t r a n s a c t i o n a l s i d e (i->a) n (*->d) t h e e r p s y s t e m
l e o n a r d o n o w r e g a r d i n g p r i c e s a n d y o u s p e c i f i c a l l y f o c u s e d o n t h e i n d u s t r y
a l l t h a t a t t r a c t i v e w h e n y o u l o o k a t s o m e o f t h e o t h e r t r a n s a c t i o n s t h a t h a v e t a k e n p l a c e o v e r t h e l a s t 1 2 t o 2 4 m o n t h s s o
o n e o f t h e t h i n g s i m m o s t p r o u d o f i s t h e w a y n a p c o h a s b e e n a b l e t o r e m a i n a t t h e f o r e f r o n t o f i n n o v a t i o n i n t h e i n d u s t r y
t h e r e a l i t y i s t h a t r e d u c t i o n s i n s i z e a r e s o m e w h a t u n c o m m o n b e c a u s e i t s v e r y e x p e n s i v e f o r t h e r e t a i l e r
a l l o f t h i s w o u l d n o t b e p o s s i b l e w i t h o u t t h e h e r c u l e a n e f f o r t s b y o u r t e a m o n t h e i s l a n d a s w e l l a s o u r p r o p e r t y a n d c o n s t r u c t i o n m a n a g e m e n t t e a m s
a t t h e i n v e s t o r d a y w e q u a n t i f i e d t h e s i z e o f o u r a d d r e s s a b l e m a r k e t s a n d t h e s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y a v a i l a b l e t o u s t o p e n e t r a t e t h e s e m a r k e t s
g e t t o w h e r e w e w a n t e d t o g o b u t i t w a s m o r e a q u e s t i o n a b o u t t h e t i m e f r a m e w i t h w h i c h y o u c o u l d d o i t i n a n d
i d a l s o l i k e t o t h a n k o u r e m p l o y e e s f o r w o r k i n g t i r e l e s s l y f o r t h e b e t t e r m e n t o f o u r g r o u p t h i s i s a n d c o n t i n u e s t o b e a g o o d c o m p a n y w i t h g r e a t p e o p l e
s o c e r t a i n l y i t w o u l d l o o k t o u s b y 1 8 w e s h o u l d b e g i n t o r e c o v e r s o m e o f w h a t w e r e t a l k i n g a b o u t h e r e r i g h t o k a y t h a t s h e l p f u l
w e a t h e r w a s m u c h w a r m e r t h a n w e e x p e c t e d w h i l e a t t h e s a m e t i m e w e s a w a s t e a d y i n c r e a s e i n t h e p r i c e o f h e a t i n g o i l a n d p r o p a n e c o s t (s->*)
t h e m o v e t o w a r d s o f t w a r e a n d r e c u r r i n g r e v e n u e s t r e a m s i s o n e o f t h e t o p i c s t h a t w e a r e m o s t o f t e n a s k e d a b o u t w i t h o u r b u s i n e s s
o u r n e w s a l e s c o n t r a c t w i t h t h e n e w z e a l a n d m i n i s t r y o f e d u c a t i o n c o n t i n u e s t o r a m p u p a n d w e r e b e g i n n i n g t o s e e s o l i d c o n t r i b u t i o n f r o m t h a t p r o j e c t
i w o u l d t h i n k w e t h i n k a b o u t i t b o t h o p p o r t u n i s t i c a l l y a s w e l l a s s t r a t e g i c a l l y f r o m a n o p p o r t u n i s t i c p e r s p e c t i v e
i a m v e r y f o r t u n a t e t o h a v e a s t r o n g l e a d e r s h i p t e a m b o t h w i t h i n t h e b r a n d s a n d w i t h i n t h e s h a r e d s e r v i c e f u n c t i o n s
w e w e r e n o t i f i e d a t t h e e n d o f j u l y t h a t o n e o f o u r m a j o r c u s t o m e r s h a s d e c i d e d t o t r a n s i t i o n a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f p r e m i u m b u s i n e s s t o a n o t h e r s u p p l i e r
m i c h a e l i t h i n k t h i s i s d a v i d w e (*->v e) t h o u g h t v e r y c a r e f u l l y a b o u t h o w w e s t r u c t u r e t h e f e e a r r a n g e m e n t b e t w e e n t h e 2 c o m p a n i e s
a n d e v e n m o r e p o s i t i v e p e r s p e c t i v e i s t o l o o k a t o u r f u n d a m e n t a l o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e w i t h o u t t h e e f f e c t s o f a c q u i s i t i o n s m a d e i n t h e l a s t y e a r
a s t h e p o s i t i v e i m p a c t p r o v i d e d b y a c q u i s i t i o n s (i->a) n (*->d) c o l d e r w e a t h e r w a s o n l y p a r t i a l l y o f f s e t b y n e t c u s t o m e r a t t r i t i o n a n d o t h e r f a c t o r s
w e s o l d q u i t e a f e w a s s e t s a t t h e e n d o f t h e f o u r t h q u a r t e r o b v i o u s l y t h a t n o i w o u l d b e i n c l u d e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r r u n r a t e h a p p y (t o->*) h e l p y o u t h e r e a n d t h e n t h e l a s t t h i n g i s
y e s i t h i n k i t p r o b a b l y i s a p o i n t o f e m p h a s i s t h a t h a s g r o w n o v e r t h e l a s t 5 y e a r s
w e w e r e p l e a s e d w i t h o u r o v e r a l l e x e c u t i o n i n t h e q u a r t e r a s o u r t e a m e x p e r t l y n a v i g a t e d a p e r i o d o f i n t e r e s t r a t e v o l a t i l i t y a n d i n t e n s e c o m p e t i t i o n
s i m i l a r l y t h e i n t e r (*->p) a (c->*) t i v e s o f t w a r e t h a t i s p o k e a b o u t (a->*) t (t->*) h e i n t e r i m (s->*) w h i c h a l l o w s u s t o a n a l y z e e v e r y s i n g l e t i l (l->*) t r a n s a c t i o n i s n o w l i v e i n t h e b u s i n e s s
m u l t i p l e l i n e s o f b u s i n e s s c a l l t y p e s i n e v e r y g e o g r a p h y t h a t w e r e i n b u t i t h i n k t h a t t h o s e v o l u m e s w i l l c o n t i n u e t o
t h e r e c e n t e x e c u t i v e o r d e r a u t h o r i z i n g t h e c o n s t r u c t i o n o f t h e k e y s t o n e x l p i p e l i n e i s e x p e c t e d t o h a v e a v e r y p o s i t i v e i m p a c t o n o u r m a r k e t s
b u t a t t h e m o m e n t i w o u l d s a y n o i d o n t s e e u s i n c r e a s i n g p r i c e s b u t i s e e u s (*->b e i n g) h o p e f u l l y b e (i n g->*) a b l e t o m a i n t a i n t h e b e s t m i x o f b u s i n e s s t h a t w e c a n
i n o u r r e v e n u e s d u e t o t h e c a n c e l l a t i o n o f s e v e r a l p r o j e c t s a n d i n c r e a s e d p r i c e p r e s s u r e c o m i n g f r o m a n i n d u s t r y s u f f e r i n g f r o m o v e r c a p a c i t y
w e w i l l r e m a i n d i s c i p l i n e d w i t h o u r c a p i t a l d e p l o y m e n t s t r a t e g y n o w l e t s r e v i e w o u r t h i r d q u a r t e r o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e i n m o r e d e t a i l
e x a m p l e s i n c l u d e t h e r e a l l o c a t i o n o f o r d e r e n t r y a n d s a l e s s u p p o r t r o l e s i n m u l t i p l e m a r k e t s t o i n c r e a s e e f f i c i e n c y a n d p r o d u c t i v i t y
a s t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l c o n t i n u e s t o m a t u r e w e a n t i c i p a t e p r o d u c t p r i c e v o l a t i l i t y w i l l b e r e d u c e d a n d p r i c e s w i l l i m p r o v e
w e h a v e h a d a d e d i c a t e d i n t e r n a l t e a m c o m p l e m e n t e d b y e x t e r n a l a d v i s (o->e) r s w o r k i n g o n a c o m p r e h e n s i v e a p p r o a c h f o r t h e p a s t 5 m o n t h s
t h a t k i n d o f i s (t h e->a) s w i n g f a c t o r t h a t h e l p s n e x t y e a r s o i n o t h e r w o r d s l e t s s a y w e j u s t b r o u g h t o u r n u m b e r s d o w n o r y o u r g u i d a n c e g o t b r o u g h t d o w n b y a c o u p l e p e r c e n t
a n d t o g e t h e r w i t h t h e o n l i n e p r e s e n c e w e h a v e i t w i l l c r e a t e u n i q u e a c c e s s i b i l i t y f o r o u r c u s t o m e r s
(a n->o u r) i m p r o v e d o p e r a t i n g p r o f i t a b i l i t y i n f i n a n c i a l s e r v i c e s w a s l e d b y t h e c o s t s y n e r g i e s w e d e l i v e r e d o v e r t h e c o u r s e o f (*->t h e) l a s t 2 y e a r s
i n t h e t o p l i n e a n d w e h o l d o u r m a r g i n s o r e n h a n c e o u r m a r g i n s t h r o u g h e x p e n s e c o n t r o l t h a t s w h e r e y o u r e g o i n g t o s e e
w e r e i n f u l l i m p l e m e n t a t i o n m o d e o f a n e w m a i n t e n a n c e m a n a g e m e n t s y s t e m a s w e l l a s o v e r h a u l i n g o u r c o m p a n y w i d e p r o c u r e m e n t p r o c e s s e s
y e s w e h a v e n t r e a l l y s a i d a n y t h i n g y e t o n t h e n u m b e r o f l o c a t i o n s t h a t w e r e g o i n g t o b e a d d i n g b u t t h a t s s o m e t h i n g t h a t w e l l d e f i n i t e l y b e a b l e t o g i v e m o r e c o l o r o n w i t h o u r q 3 c a l l
b u t t h e r e c o n t i n u e s t o b e v o l a t i l i t y i n t h e o i l m a r k e t a n d t h e p r i c e o f r e s i n f o l l o w s v e r y c l o s e l y t h e o i l p r i c e n o t d i r e c t l y b u t v e r y c l o s e l y
t h e m o s t i m p o r t a n t s u b j e c t o f t h i s m i d t e r m c o r p o r a t e s t r a t e g y i s h o w t o a c h i e v e a n d a p p l y r e s p o n s i v e n e s s t o c h a n g e
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o b e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m t h o s e c u r r e n t l y a n t i c i p a t e d
a s w e h a v e i n v e s t e d h e a v i l y i n t h e c o r e c o m p o n e n t s r e q u i r e d t o t r a n s f o r m t h i s c o m m e r c i a l i n f r a s t r u c t u r e n a m e l y h u m a n c a p i t a l
a n d a d j u s t m e n t s t o o t h e r i n c o m e a n d e x p e n s e s a s a r e s u l t o f t h e t r o p i c a l p a l m s r v l e a s e t e r m i n a t i o n a n d s e t t l e m e n t o f t h e c a l i f o r n i a l i t i g a t i o n
t h e f a v o r a b l e v a r i a n c e i s l a r g e l y o f f s e t b y i n c r e a s e d r e p a i r s a n d m a i n t e n a n c e e x p e n s e s a s w e c l e a n e d u p p r o p e r t i e s d u r i n g t h e q u a r t e r f o l l o w i n g t h o s e s t o r m e v e n t s
a n d i n m a n y w a y s i g n i t e 2 e n s u r e s t h a t w e c a n m o v e a (*->t) p a c e w h i l e w e d o t h i s a n d f i n a l l y d r i v i n g a n i n n o v a t i o n a g e n d a w h i c h i s a b o u t m a k i n g t h e t e c h n o l o g y i n t h e b u s i n e s s
i d o n t b e l i e v e w e r e i n t h a t k i n d o f a s c e n a r i o t o d a y i t h i n k w h a t s h a p p e n i n g i s t h e s e c o n d p o i n t t h a t y o u w e r e m a k i n g i s t h a t
w e w i l l h o w e v e r c o n t i n u e t o m a k e i m p r o v e m e n t s i n c l u d i n g m o r e d e e p d i v e a n a l y s i s o f e q u i p m e n t a l o n g w i t h t r a i n i n g a n d i m p r o v i n g t h e s k i l l o f o u r p e o p l e
t h e y b r i n g a v e r y e d u c a t e d p e r s p e c t i v e o n t h e m a r k e t a n d t h e y b r i n g a v e r y c o m p r e h e n s i v e n e t w o r k
p r e t t y m u c h o n t r a c k a n d w e v e g o t w e r e g o i n g t o b e a b l e t o r e a l l y t o (e->w) t h e l i n e o n n o t b e i n g b e h i n d s c h e d u l e b (y->u) t (*->t) h e e n d o f t h e y e a r
t h e j c r a c q u i s i t i o n n o w g i v e s u s a p l a t f o r m t h a t c o m b i n e s o u r a c c e s s t o d e a l f l o w w i t h s o u r c e s o f c a p i t a l l o o k i n g t o i n v e s t
w e h a v e b e e n a b l e t o c o n t i n u (*->e c) o (*->n t i n) u (*->o u) s l y m a x i m i z e s h a r e h o l d e r v a l u e i w i l l n o w t u r n i t o v e r t o p a u l t o w a l k t h r o u g h t h e n u m b e r s i n d e t a i l
s o t h i s i s s o m e t h i n g t h a t i f e e l c o n f i d e n t w e w i l l g e t o n t h e o t h e r s i d e o f a s t h a t v e r t i c a l m a r k e t b e c o m e s m o r e s t a b l e
w h e n w e l o o k a t (t h e->*) w h a t s u n d e r t h e h o o d o n t h o s e d e a l s t h a t w e r e s i g n i n g t h e y r e a t r a t e s w e c a n m a k e a g o o d r e t u r n o n
a v a i l a b l e t o i n v e s t s o i t s n o t l i k e w e b o u g h t a f u l l y i n v e s t e d f i r m t h a t w a s s t a r t i n g o v e r w i t h t h e f u n d r a i s i n g p r o c e s s
w h a t w e s a w l a s t y e a r w h e r e a t t h i s p o i n t i n t i m e y o u s a w t h e s e a s o n a l d o w n t u r n f r o m n o w u n t i l a u g u s t s e p t e m b e r
a t t h e e n d o f t h i s p r e s e n t a t i o n w e w i l l o p e n t h e f l o o r f o r q u e s t i o n s w h e r e w e w i l l a n s w e r w i t h a s m u c h d e t a i l a s p o s s i b l e a n y r e m a i n i n g d o (u b->*) t s o r i n q u i r i e s
i t h i n k t h o s e 2 m a r k e t s a r e c o m p a r a t i v e l y l a r g e r f o r b (e->*) r (k e->o o k) l (e->*) y p o i n t t h a n t h e y a r e f o r n e w m a r k t a k e n a s a w h o l e
i t a l s o i n c l u d e s (s->*) t r a t e g i c i n i t i a t i v e s t h a t r e q u i r e e x t r a r e s o u r c e s a n d n e w c a p a b i l i t i e s
w e a r e s u r e b r a z i l w i l l p l a y a k e y r o l e i n t h i s e v o l u t i o n a n d t h e r e c o v e r y w e a r e b e g i n n i n g t o (e x->s) p e (r->e d) i (e->*) n (c e->*) i s a p r o o f o f t h a t
w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e s t r a t e g i c p r i o r i t i e s w e h a v e e x e c u t e d o n t h a t h a v e t r a n s l a t e d i n t o b o t h h i g h e r e a r n i n g s a n d h i g h e r r e t u r n s
p r o v i d e r s w i l l i n c r e a s i n g l y l o o k t o a n o p e r a t i n g p a r t n e r t h a t c a n m a x i m i z e a n d b e s t l e v e r a g e p r o p r i e t a r y a n d b o l t o n t e c h n o l o g y
t h a t s l i d e a s i t r e l a t e s t o t h e g r o w t h i n r e v e n u e p e r e m p l o y e e a n d h o w w e v e d r i v e n o p e r a t i n g m a r g i n s u p v e r y s t e a d i l y o v e r t h e l a s t 5 y e a r s
w h i c h w e p r o v i d e d y e s t e r d a y e v e n i n g a f t e r t h e c l o s e o f t r a d i n g i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o m a r k e r i c (k->s) s o n o u r c e o t o g o t h r o u g h s o m e o f t h e h i g h l i g h t s f o r t h i s q u a r t e r
i n o r d e r t o s t a y o n t h i s c o u r s e w e w i l l a l s o k e e p a c a s h f l o w f o c u s e d m a n a g e m e n t a p p r o a c h f o r e a c h b u s i n e s s g r o u p
c o n v e r s e l y t h e w o r k o n o u r s t o c k s y s t e m i s a n e x a m p l e o (f o->*) n e o f t h e b i g g e r i n i t i a t i v e s t h a t s g o i n g t o t a k e l o n g e r t o l a n d a n d m a y w e l l r e q u i r e c o s t u p f r o n t
w e c o n t i n u e t o d r i v e m o r e o p p o r t u n i t i e s i n t h i s m a r k e t a n d w e (*->a) r e c o n f i d e n t a b o u t o u r p o t e n t i a l g r o w t h i n t h e u p c o m i n g q u a r t e r s
i t h i n k i t w a s (i t w a s->*) n t a d r a m a t i c c h a n g e t h e r e i t w a s m o r e t h (a t t h->*) e w a y t h a t w e c a l c u l a t e i t i s v e r y d i f f e r e n t n o w t h a n i t w a s t h e n
t o b e t t e r u t i l i z e o u r n e w l i n e s (i->a) n (*->d) o u r p l a n t s a n d a l s o t o g a i n e x p e r i e n c e f o r o u r n e w w o r k f o r c e s w h e r e t h e y r e r u n n i n g t h e n e w l i n e s
t h e g o o d n e w s a b o u t i t i s o u r c l i e n t s t e n d t o u n d e r s t a n d w h a t i t t a k e s t o p r i c e t a l e n t
f o r (y o u r->e a c h) q u a r t e r (t h a t->*) s (c->*) o (r r e c t s o->*) j u s t t r y i n g t o r e c o n c i l e t h e c u r r e n t q u a r t e r t o b a c k d o w n t o t h a t n u m b e r a n d w h e r e t h e v a r i a n c e s m i g h t b e
l e n d s i t s e l f r e a l l y t o a n o p e r a t i n g p a r t n e r t h a t i s a b l e t o h o l i s t i c a l l y p a r t n e r w i t h t h o s e c u s t o m e r s a n d t r a n s f o r m
b e i n g a b l e t o a c c e s s o u r c u s t o m e r m o r e e f f i c i e n t l y a n d i n t e r m s o f t h e s p e n d o n t h o s e a c t i v i t i e s
w e r e a l l y b e l i e v e t h a t t h i s h e l p s t o d i f f e r e n t i a t e u s f r o m o u r c o m p e t i t i o n a n d h i g h l i g h t s o u r v a l u e p r o p o s i t i o n f o r t h e w i r e l e s s i n d u s t r y
t h u s d e p e n d i n g o n o u r s t r e n g t h s a n d f u n c t i o n s w e m a y a l s o h a v e t o p a s s o n s o m e o f o u r b u s i n e s s e s t o n e w s h a r e h o l d e r s
a n d t h e s e a c t i v i t i e s a r e s p e c i f i c a l l y t a r g e t e d t o w a r d s i m p r o v i n g t h e m o b i l e e x p e r i e n c e
o u r t o t a l d e c e m b e r a n d n e w y e a r b o o k i n g s a r e c o m f o r t a b l y a h e a d o f l a s t y e a r b u t i n t r u t h i t s b e c o m i n g f a r e a s i e r f o r p e o p l e t o b o o k s o w e r e n o t g e t t i n g c o m p l a c e n t
w h a t i d l i k e t o d o t o d a y i s p r o v i d e y o u w i t h a n u p d a t e o n t h e p r o g r e s s o f o u r b u s i n e s s a n d l a y o u t t h e g r o u n d w o r k f o r w h a t t o e x p e c t i n t h e c o m i n g m o n t h s
s h o u l d w e e x p e c t y o u r c o m m e r c i a l i n v e s t m e n t s t o r e m a i n a t t h e p a c e t h a t w e v e s e e n i n t h i s q u a r t e r b e c a u s e t h a t w o u l d i m p l y t h a t
a s w e b a l a n c e o u r i n v e s t m e n t t o m a t c h t h e a d j u s t e d t i m i n g o f p r o g r a m r a m p s w e a r e m a i n t a i n i n g a t i g h t r e i n o n l a b o r m a n a g e m e n t
i t s a l s o b e e n a t i m e o f c h a n g e i t h i n k w e t a l k e d a b o u t t h i s l a s t t i m e w e s e e s o m e o f o u r m a j o r c u s t o m e r s s o m e o f t h e l e a d i n g
c a n y o u t a l k a b o u t t h e s u s t a i n a b i l i t y i u n d e r s t a n d i t s m o r e d r i v e n b y y o u r a t h e r t h a n t h e e n d m a r k e t b u t o n c e y o u g e t i n t o t h e s p a c e a n d o n c e y o u r e a n a p p r o v e d v e n d o r w h y s h o u l d t h i s t r e n d n o t b e s u s t a i n a b l e s a y o v e r t h e n e x t m u l t i p l e q u a r t e r s
t h e y a r e w o r k w e d o w e l l w e r e p e r f o r m i n g w e l l a n d e v e n i n t h o s e l a r g e c o m m u n i c a t i o n s c l i e n t s t h a t a r e t e m p o r a r i l y g o i n g t h r o u g h s o m e v o l a t i l i t y w e r e m u l t i p l e p r o g r a m s t o p s t a c k (e d->*) r a n k e d i n t h e i r p e r f o r m a n c e q u e u e s
o u r a s s e t s a r e c o m p e t i t i v e b e c a u s e o f i m p a i r m e n t s w e r e c o r d e d i n t h e y e a r e n d e d m a r c h 2 0 1 6 o f c o u r s e w e h a v e t o d e e p l y r e f l e c t o n t h e r e a s o n s f o r t h e s e i m p a i r m e n t s w h i c h u n f o r t u n a t e l y l e d t o a n o v e r a l l l o s s f o r t h e c o m p a n y
l e t m e s t a r t w i t h a s u m m a r y o f w h a t w e t h i n k a r e t h e m a i n m e s s a g e s (*->f r o m) t o d a y i t s a n e n c o u r a g i n g s e t o f r e s u l t s a n d c e r t a i n l y w e f e e l t h i s b u i l d s o n a l o t o f (t h e->*) p r o g r e s s w e v e h a d o v e r t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s o u r s a l e s g r o w t h h a s b e e n s u s t a i n e d a n d i m p o r t a n t l y t h a t r e m a i n s a h e a d o f t h e m a r k e t
h o s p i t a l s a r e i n c r e a s i n g l y r e a l i z i n g t h e v a l u e o f a p a r t n e r s h i p w i t h a c c r e t i v e a s a n i n d e p e n d e n t p a r t y t o h e l p s t r e n g t h e n t h e i r i n t e r n a l o p e r a t i o n s a n d p r o v i d e t h e n e c e s s a r y c a p a c i t y t o c o v e r t r a n s a c t i o n a l s e r v i c e s
o u r r e c o r d o f o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e p r o g r e s s p e n e t r a t i n g h i g h g r o w t h i n d u s t r i e s a n d s t r o n g n e w b u s i n e s s s i g n i n g s g i v e s u s c o n f i d e n c e i n o u r a b i l i t y t o g r o w d i v e r s i f y o u r c l i e n t b a s e a n d f u r t h e r e x p a n d m a r g i n s o v e r t i m e
t o m e e t t h e n e e d s o f t h e i r c l i e n t s a n d a s s t e v e w a l k e d y o u t h r o u g h t h e g r e a t e s t p a r t a b o u t t h a t i s w h e n w e p u t t h a t f i n a n c i n g o n t h e r e w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o m a k e o n g o i n g r e v e n u e s t r e a m s o u t o f t h a t f i n a n c i n g r a t h e r t h a n j u s t b r o k e r i n g t h e d e a l o f f t o s o m e b o d y e l s e
a n d t h e (n->*) t h i r d t h i n g i w o u l d s a y a n d e m p h a s i z e i s w e r e r e a l l y t a k i n g a v e r y t h o u g h t f u l a p p r o a c h t o t h e r e l a u n c h o f t h e c o m p a n y i v e m e n t i o n e d i n t h e p a s t w e h a v e b e e n m u c h t o o i n t e r n a l l y f o c u s e d o v e r t h e p a s t (t h r e e->3) y e a r s
a n d t h e r e a s o n t h a t i (t->*) s p o s s i b l e i s w h a t i j u s t m e n t i o n e d i n m y p r e s e n t a t i o n t h a t w e h a v e i n i t i a t e d t o w o r k w i t h n e w m e t h o d s a n d (t h e->*) d a t a s c i e n c e i n a d i f f e r e n t w a y w h e r e w e w i l l a l s o b e a b l e t o o p t i m i z e p r o m o t i o n d r i v e g r o w t h
f r o m n o w o n w e w a n t t o i n a p r o a c t i v e b u t h u m b l e m a n n e r c o n t r i b u t e t o b u s i n e s s e s w h e r e w e a r e c o n f i d e n t t h a t o u r s t r e n g t h s a n d f u n c t i o n s a r e o f u s e f o r t h e g r o w t h o f t h e (i->*) r (r->*) e s p e c t i v e c o m p a n i e s
t h a n k s r u s t y l e t s j u m p r i g h t i n t o t h e e n c o u r a g i n g r e s u l t s w e a r e s e e i n g f r o m o u r e n h a n c e d c o m p l e t i o n s w e n o w h a v e o v e r 6 0 n i o b r a r a w e l l s o n l i n e s t i m u l a t e d w i t h e n h a n c e d c o m p l e t i o n s a n d w e r e a l l y l i k e w h a t w e r e s e e i n g t h u s f a r
s o a n d t h a t s w h y w e f e e l t h a t i t s n o t a n o p t i o n t o s o r t o f b e o u t o f t h a t w e h a v e t o b e i n t h a t t o m a k e s u r e t h a t t h e c o n s u m e r c o n t i n u e s t o s p e n d m o n e y o n w h a t w e o f f e r a n d a l s o c o m e t o u s
s o f a r t h e s e w e l l s h a v e s e t t l e d i n n i c e l y a n d a s w e t u r n o n m o r e w e l l s w e c o n t i n u e t o s e e s i m i l a r r e s u l t s w h i c h r e a l l y c o n f i r m s o u r d e c i s i o n t o m o v e t o t h i s c o m p l e t i o n d e s i g n o n t h e o p e r a t i o n s f r o n t w e h a d a n o t h e r s u c c e s s f u l q u a r t e r
a s w e l o o k a t o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s o u r c r u d e o i l s a l e s v o l u m e s e x c e e d e d t h e h i g h e n d o f o u r g u i d a n c e b y a l m o s t 1 1 0 0 b a r r e l s p e r d a y o r a l m o s t 5 a n d
s o m e o f t h o s e w o r k s t r e a m s (i->h a) v e a l r e a d y s t a r t e d t o s e e s o m e o f t h e i r i n i t i a t i v e s l a n d i n t h e b u s i n e s s a n d (r->v) a l (l y->u e) t o s t a r t a c c r u i n g w h e r e a s o t h e r s a r e f a r l o n g e r t e r m a n d m a y w e l l r e q u i r e n e t i n v e s t m e n t t h i s y e a r b u t w i l l p a y b a c k f r o m f y 2 0 a n d b e y o n d s o f o r e x a m p l e
a s w e a r e f a c i n g s e v e r e c h a n g e s i n t h e e n v i r o n m e n t w e a r e t a k i n g a c a s h f l o w f o c u s e d m a n a g e m e n t a p p r o a c h i n o r d e r t o m a i n t a i n f i n a n c i a l s o u n d n e s s a n d a l s o f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f s t r e n g t h e n i n g o u r m a n a g e m e n t f o u n d a t i o n s
a n d t h e n t h i r d l y c a n y o u j u s t f l e s h o u t y o u r a m b i t i o n s o n (t h e->*) d e l i v e r y p l e a s e d o y o u t h i n k y o u c a n p u t i t i n m o r e s i t e s a n d w h a t k i n d o f s h a r e o f s a l e s a r e y o u g e t t i n g f r o m t h o s e s i t e s w h e r e y o u h a v e g o t d e l i v e r y
i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e r e l i s t i n g w e a l s o p l a n t o l a u n c h a n e x t e n s i v e i n v e s t o r o u t r e a c h e f f o r t t h a t w i l l i n c l u d e i n c r e a s e d p a r t i c i p a t i o n a t i n d u s t r y c o n f e r e n c e s a n d a h i g h e r d e g r e e o f i n t e r a c t i o n w i t h t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y
w e h i g h l i g h t e d o n o u r l a s t c a l l t h e 3 e n g a g e m e n t m o d e l s w i t h w h i c h w e g o t o m a r k e t t h e s e e n g a g e m e n t m o d e l s p r o v i d e c u s t o m e r s a f l e x i b l e a p p r o a c h t o c r e a t e t h e r e q u i r e d c o m m e r c i a l i n f r a s t r u c t u r e t h e y w i l l n e e d t o m a n a g e t h e i r r e v e n u e
p a r t i c u l a r l y f o r t r a n s i t i o n a l p r o p e r t i e s u n l i k e o t h e r f o r m s o f f i r s t d e b t l e n d i n g b r i d g e l e n d i n g h a s m i n i m a l b a r r i e r s t o e n t r y a n d t h e r e s e e m s t o b e a n e w d e b t f u n d (*->p o c k i n g) u p e v e r y d a y t o d e p l o y c a p i t a l i n t o t h i s m a r k e t
w e h a v e a f e w t e c h c l i e n t s t h a t t h e p r o d u c t a d o p t i o n a n d t h e u p t a k e o n p u r c h a s i n g i s n t w h e r e t h e y t h o u g h t i t w o u l d b e a n d s o t h a t s a l i t t l e s l o w e r s a m e k i n d o f m u t e d e x p e r i e n c e a c r o s s a f e w o f o u r r e t a i l e r s
t h e f i r s t i n t e r s t a t e b r a n d s t i l l h a s a s t r o n g a w a r e n e s s a n d a g o o d r e p u t a t i o n i n o r e g o n w a s h i n g t o n a n d i d a h o a n d w e e x p e c t t o e f f e c t i v e l y c a p i t a l i z e o n t h e b r a n d r e c o g n i t i o n t o g r o w t h e c u s t o m e r b a n k (*->i n g) c u s t o m e r b a s e i n t h e s e m a r k e t s
t h e r e i s n o w a s t r o n g o p p o r t u n i t y f o r d o i n g a t u r n a r o u n d o f t h i s s i t u a t i o n a s w e a r e n o w a p p l y i n g i n t h e c o u n t r y a l l t h e p r o f i t a b i l i t y p r o t e c t i o n p o l i c i e s w e h a v e s u c c e s s f u l l y i m p l e m e n t e d i n e u r o p e
a n o t h e r i m p o r t a n t p a r t o f t h e o u t s t a n d i n g c u s t o m e r s e r v i c e i s o u r o n l i n e c h a n n e l a n d w e a r e w o r k i n g o n a d a i l y b a s i s n o w t o t a k e c o n v e n i e n c e o n l i n e t o t h e n e x t l e v e l
o u r c a p i t a l m a r k e t s a n d i n v e s t m e n t s a l e s t e a m s c o n t i n u e t o g r o w a n d d i v e r s i f y o u r e a r n i n g s a n d w e h a v e n o w a d d e d a n a s s e t m a n a g e m e n t p l a t f o r m i n t o t h e m i x t o d r i v e f u r t h e r d i v e r s i f i c a t i o n a n d e n h a n c e m e n t t o t h e e c o n o m i c s o f o u r b r o k e r a g e b u s i n e s s
i n m y f i r s t 9 m o n t h s w i t h t e s s c o w e v e i m p l e m e n t e d a n u m b e r o f n e w i n i t i a t i v e s w e i n c o r p o r a t e d t h e s e i n i t i a t i v e s i n t o a s o u n d o p e r a t i n g p l a n a n d a s y o u c a n s e e f r o m o u r p e r f o r m a n c e i n t h e f i r s t q u a r t e r w e a r e e x e c u t i n g o n t h a t p l a n
t h o s e a r e a l l a g a i n s t t h o s e h i g h e r l i n e p r e s s u r e s w h i c h p r e t t y m u c h p o i n t s o u t t h a t t h e s e n e w h o r i z o n t a l p a d s p a r t i c u l a r l y w i t h e n h a n c e d c o m p l e t i o n s a r e a b l e t o v e r y w e l l a d d r e s s t h a t i s s u e
i w a n t t o t h a n k a l l o f o u r p e o p l e a r o u n d t h e w o r l d f o r t h e i r h a r d w o r k a s a t e a m w e r e h e l p i n g o u r c l i e n t s m a i n t a i n e x c e p t i o n a l r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e i r c u s t o m e r s n o w a n d r e w i l l p r o v i d e m o r e d e t a i l o n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d g u i d a n c e
i t h i n k i t l l b e s i m i l a r t o t h e s e c o n d q u a r t e r a c t i v i t y w i s e w e r e s t i l l r u n n i n g t h e s a m e a m o u n t o f f r a c f l e e t s w e h a v e b e e n f o r i n t h i s q u a r t e r a s w e w e r e l a s t q u a r t e r b u t w e w i l l h a v e s o m e f a i r l y s i g n i f i c a n t s i z e (d->*) p a d s t h a t a r e c o m i n g o n l i n e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s q u a r t e r
i t s v e r y d i f f i c u l t t o s a y w e e x p e c t t h a t t h e n e x t c o u p l e o f m o n t h s w (e->i l l) s t i l l h a v e s o m e p r i c e r i s e s a n d u n l e s s s o m e t h i n g d i f f e r e n t h a p p e n s
w e w i l l c o n c e n t r a t e o n i n v e s t m e n t i n b u s i n e s s e s w h e r e w e c a n p r o a c t i v e l y d e m o n s t r a t e o u r s t r e n g t h s a n d f u n c t i o n s a n d w (i->e) l l t h u s r e b a l a n c e t h e r e s o u r c e s a n d (t h e->*) n o n r e s o u r c e s p o r t f o l i o s
t h e h i g h e s t l i n e p r e s s u r e s y o u d p r o b a b l y e x p e c t k i n d o f f o r 3 q y o u d p r o b a b l y b e w i t n e s s i n g n o w s o y o u r e f a i r l y c o m f o r t a b l e w i t h w h e r e y o u s e t t h e g u i d a n c e f o r 3 q i s t h a t y e s w e f o r e c a s t a n y c u r t a i l m e n t s t h a t w e m i g h t
s i n c e o u r l a s t c a l l w e l a u n c h e d o u r p r o p r i e t a r y a n d f l e x i b l e a u t o d e c i s i o n w o r k f l o w a p p l i c a t i o n w h i c h i s a c o m p r e h e n s i v e o v e r h a u l o f o u r t e c h n o l o g y t h a t m a n a g e s p a y e r b i l l i n g a n d f o l l o w u p o p e r a t i o n s
a n d a s f a r a s 2 0 1 8 g o e s a l o t o f t h e d r i l l i n g w e r e d o i n g r i g h t n o w a n d a l o t o f t h e w e l l s t h a t w e r e g o i n g t o b e c o m p l e t i n g (*->i n) t (*->h e t) o w a r d s t h e e n d o f t h i s y e a r a n d t h e b e g i n n i n g o f n e x t y e a r a r e a c t u a l l y (i n->*) o u r s o u t h e r n a c r e a g e a n d t h e y l l b e g o i n g i n t o t h e w e s t e r n g a s s y s t e m
y o u s e e t h a t i n t h e n u m b e r s t h a t w e (v e->*) d i s c u s s e d f o r t h e 2 n e w r i g s t h a t w e r e g o i n g t o c o m p l e t e a n d s o w e w e r e c e r t a i n l y e n c o u r a g e d w i t h t h e f a v o r a b l e e c o n o m i c s t o c o m p l e t e t h e s e r i g s
t u r n i n g t o e n e r g y e n e r g y o v e r a l l w a s d o w n f r o m a y e a r a g o a s w e a k n e s s i n r e n e w a b l e e n e r g y o f f s e t s t r o n g o i l a n d g a s s a l e s l o o k i n g a t o i l a n d g a s s p e c i f i c a l l y
w e b e g a n t h e y e a r w i t h p o s i t i v e m o m e n t u m g e n e r a t e d b y s o l i d g r o w t h i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 4 o u r u n d e r l y i n g b u s i n e s s f u n d a m e n t a l s a r e v e r y s t r o n g d u e t o t h e i m p r o v e m e n t s w e v e m a d e o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s
t h e d o l r u l e e i t h e r a s w e u n d e r s t a n d i t t o d a y o r t h e d i s c u s s i o n s o f w h a t i t m i g h t b e t h a t p u t u s a t a c o m p e t i t i v e d i s a d v a n t a g e s u c h t h a t p e o p l e w o u l d l e a v e o u r c o m p a n y t o g o t o a n o t h e r c o m p a n y
w h e n w e l o o k a t o u r o v e r a l l u t i l i z a t i o n a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r a n d g o i n g i n t o t h e s e c o n d q u a r t e r w e r e g o i n g t o b e a t a b o u t 6 0 u t i l i z a t i o n a n d r e a l l y p l e a s e d t o s e e t h a t n u m b e r f o r (a->*) c h a n g e
w e d (i d->o) h a v e a n u m b e r o f s p r e a d s t h a t w o r k f o r c u s t o m e r s w h o s o u r c e t h e i r o w n s a n d w e h a v e a l s o s p r e a d s t h a t w o r k f o r c u s t o m e r s
w i t h o u t t h e d e c r e a s e i n t h e p r o p o r t i o n o f r i g s o n s t a n d b y t o t a l a v e r a g e r i g o p e r a t i n g c o s t p e r d a y w o u l d h a v e d e c r e a s e d a s a r e s u l t o f f i x e d c o s t b e i n g s p r e a d o v e r m o r e o p e r a t i n g d a y s
f i n a l l y w e w i l l f u r t h e r d e m o n s t r a t e t h a t w e a r e a l e a d e r i n w a l k i n g r i g t e c h n o l o g y w i t h t h e d e l i v e r y o f t h e f i r s t r i g w i t h o u r n e w p r o p r i e t a r y a p e x (x->*) c r i g d e s i g n
s o w e r e n o t c o n v i n c e d t h a t t h e r e s g o i n g t o b e a m o v e a n d i f t h e r e i s w e t h i n k w e r e r e l a t i v e l y w e l l p r o t e c t e d f o r a n y m o v e s t h a t w o u l d h a p p e n h e r e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
i n c a n a d a w e e x p e c t o u r r i g c o u n t w i l l a v e r a g e 2 r i g s d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r p l e a s e r e m e m b e r t h a t t h e r i g c o u n t i n c a n a d a d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r w i l l b e a f f e c t e d b y t y p i c a l s e a s o n a l f a c t o r s
b e g i n s t o s e e s i g n i f i c a n t o v e r c a p a c i t y i f w e r e a l l y g e t a d o w n t u r n o f c o n s e q u e n c e w e c a n b e g i n t o s e e s o m e m a r g i n e r o s i o n a r o u n d t h e e d g e s o n t h e s p o t b u s i n e s s
i b e l i e v e t h a t w e h a v e t h e a b i l i t y t o m o v e r a t e s o n r i g s w h e r e w e a r e n o t l o c k e d i n t o c o n t r a c t s o n p r i c i n g a g r e e m e n t s t h a t e x t e n d f o r l o n g p e r i o d (s->*) o f t i m e
s t r a t e g i c a l l y b r i n g i n g i n p a r t n e r s t o s h a r e i n t h e r e s u l t s o f t h a t b u s i n e s s a l l o w s u s t o h a v e a l a r g e r p r e s e n c e i n t h e m a r k e t w h i l e e x p o s i n g o u r i n d i v i d u a l r e s u l t (o f->*) l e s s v o l a t i l i t y c o n v e r s e l y
w e r e m a i n v e r y c o n f i d e n t i m e a n w e k n o c k o n w o o d t h i n g s c a n h a p p e n b u t w i t h e v e r y t h i n g w e k n o w r i g h t n o w w e f e e l r e a l l y g o o d a b o u t t h e a e r o s p a c e b u s i n e s s a n d w e f e e l r e a l l y g o o d a b o u t t h e a u t o m o t i v e b u s i n e s s
n o w e v e k e p t r i g s o n o u r m a r k e t e d l i s t o n o u r w e b s i t e t h a t w e b e l i e v e c a n a l l e v e n t u a l l y g o b a c k t o w o r k d e p e n d i n g o n w h a t t h e t o t a l i n d u s t r y r i g c o u n t i s a t a c e r t a i n t i m e
t h a t g i v e u s a l i t t l e b i t o f a s a f e t y n e t a s w e l l s o r e a l l y t h e p r i m a r y r i s k i s i n t h e p r i c i n g a r e a o n t h e s p o t b u s i n e s s s o i f t h e i n d u s t r y
o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l p r o j e c t i o n s a n d g o a l s a r e b e l i e f s a n d a s s u m p t i o n s o f t h e c o m p a n y s m a n a g e m e n t a n d a r e b a s e d o n i n f o r m a t i o n c u r r e n t l y a v a i l a b l e
a s a l o n g t i m e o p e r a t o r i n t h e r e g i o n w e v e w o r k e d f o r m a n y y e a r s t o c u l t i v a t e s t r o n g m u t u a l l y b e n e f i c i a l r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r a b o r i g i n a l n e i g h b o r s
a n d r e m i n d y o u t h a t t h e s t a t e m e n t s m a d e b y m a n a g e m e n t a n d t h e i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d i n t h i s p r e s e n t a t i o n t h a t c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n m a n a g e m e n t s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s
o u r f e b r u a r y e a r n i n g s c a l l i t a l k e d a b o u t t h i n g s g e n e r a l l y a n d y o u l l n o t e t h a t t h i s q u a r t e r i v e b e e n a l o t m o r e s p e c i f i c a b o u t t h e n u m b e r s
b u t a l s o m a k i n g s u r e w e r e g e t t i n g o u r f a i r s h a r e i n s m b b e c a u s e w e a r e s e e i n g a t t r a c t i v e e c o n o m i c s t h e r e
c o n s t r u c t i o n o f n e w k i l o m e t e r s a c q u i s i t i o n o f s u b s c r i b e r e q u i p m e n t a n d s p e c i a l p r o j e c t (s->*) t h a t w e c a r r (y->i e d) o u t d u r i n g t h e y e a r
w h i l e a p r o l o n g e d p e r i o d o f d e p r e s s e d o i l p r i c e s w i l l l i k e l y r e s u l t i n c o n t i n u e d c r e d i t s t r e s s i n t h e i n d u s t r y w e a c t i v e l y m o n i t o r o u r p o r t f o l i o a n d b e l i e v e o u r e x p o s u r e s t o b e m a n a g e a b l e
a n d y o u w i l l n o t e t h a t o v e r t h e l a s t d e c a d e w e h a v e r e p a t r i a t e d a s u b s t a n t i a l a m o u n t o f c a p i t a l t o o u r s h a r e h o l d e r s a n d c o n t i n u e t o d o s o
w e l l w e r e c o n f i d e n t b e c a u s e o u r p r o d u c t s w h e n w e s e l l a p i e c e o f p l a t e i t c o u l d g o o n t o a n y p l a t f o r m i n t h e e n t i r e s p e c t r u m
w h i c h i s n o t r e a l l y a g r e e i n g w i t h t h a t t y p e o f n u m b e r s o w o u l d y o u b e a b l e m a y b e (c->k) a r l t o c a l l o u t t h e 3 t h e c o u p l e o f e n d m a r k e t s h e r e t h a t w e r e t h e
w h a t e v e r t h e p r i o r p o i n t s w e r e f o r y o u t o a c t i v a t e e q u i p m e n t s o c l e a r l y i t h i n k w e c a n i n f e r t h a t t h a t s w h a t y o u r e g e t t i n g n o w i n t h a t c o n t e x t i s i t a l s o s a f e t o a s s u m e t h a t
a s a r e m i n d e r o u r r e p o r t e d r i g c o u n t i s b a s e d o n t h e a v e r a g e n u m b e r o f r i g s g e n e r a t i n g r e v e n u e w h i c h i n c l u d e s r i g s o n s t a n d b y t h a t a r e r e c e i v i n g a s t a n d b y r a t e b u t n o t a c t i v e l y d r i l l i n g
p a r t i c u l a r l y i n o u r o p e r a t i o n s w h e r e w e a r e g e t t i n g t o s c a l e a n d o u r a b i l i t y t o b e m o r e r e s p o n s i v e t o o u r c u s t o m e r s
o r w e d i v e r s i f y i n t o o t h e r a p p l i c a t i o n s w e w o u l d d o a n y o f t h o s e i f i t s c l e a r t o u s t h a t w e c a n d i g e s t i t a n d t h a t i t r e a l l y c r e a t e s l o n g t e r m s h a r e h o l d e r v a l u e
s u b j e c t t o c e r t a i n c o n d i t i o n s i n c l u d i n g t h e c o m p l e t i o n o f t h e m e r g e r w i t h s e v e n t y s e v e n e n e r g y a n d t h e r e p a y m e n t a n d t e r m i n a t i o n o f t h e s e v e n t y s e v e n c r e d i t f a c i l i t y
u s i n g t h e s e i n t e r n a l l y g e n e r a t e d c a s h f l o w s w e b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o e x e c u t e o n o u r c u r r e n t g r o w t h i n i t i a t i v e s i n c l u d i n g t h e t (a->*) h j o i n t v e n t u r e t h a t w e r e c e n t l y a n n o u n c e d
m a k e s (*->s) e n s e o k a y (*->a n d) t h e o t h e r q u e s t i o n w a s o n t h e d r i l l i n g s i d e i d i d n t h e a r i f y o u m e n t i o n e d o n t h e c o n t r a c t s f o r t h e n e w r i g s i f t h e r e w a s a d u r a t i o n a m o u n t a n d i n g e n e r a l i f y o u c o u l d c o m m e n t
i a l s o h a v e t o s a y t h a t i c a n t r e m e m b e r t h e l a s t t i m e t h a t i w a s t h i s o p t i m i s t i c a b o u t t h e f u t u r e p r o s p e c t s o f o u r g r o w i n g p l a t f o r m o r t h e t a l e n t w i t h i n t h e o r g a n i z a t i o n
g l o b a l d o w n t u r n s o w e t h i n k t h e b a c k l o g i s s t r o n g a n d t h e b a c k l o g s u p p o r t s t h e b u i l d r a t e s a n d o u r c u s t o m e r s w e k n o w t h e y v e b e e n v e r y p u b l i c a b o u t i t t h e y b e l i e v e t h a t a s w e l l
t h e u t i l i z a t i o n i t s o b v i o u s l y s a y i n g s o m e t h i n g a b o u t (*->a) p r e f e r e n c e f o r t e c h n o l o g y o r a t l e a s t s o i t w o u l d s e e m a n d m a y b e t h a t s a l i t t l e b i t d i f f e r e n t t h a n p r i o r c y c l e s o r y o u w o u l d a r g u e t h a t s a g a i n i t s p r e t t y m u c h t h e s a m e
o k a y a n d t h e n (a->*) s e p a r a t e t o p i c b u t j u s t a q u e s t i o n i w a n t e d t o a s k b e c a u s e i (v e->*) g o t a c o u p l e o f q u e s t i o n s o n i t y e s t e r d a y t h e w h o l e g r o u p o f c e o s w a s a s k e d
i g u e s s y o u r d o e s i t i m p l y t o u s t h a t y o u r e q u i p m e n t i s i n g r e a t s h a p e a n d r e a l l y d o e s n t t a k e m u c h t o b r i n g o u t o f t h e y a r d o r i s t h e r e s o m e t h i n g e l s e g o i n g o n t h a t e n a b l e s y o u t o h a v e a l o w e r c o s t
s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e q u a l i f i e d b y t h e i n h e r e n t r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s s u r r o u n d i n g f u t u r e e x p e c t a t i o n s g e n e r a l l y a n d m a y m a t e r i a l l y d i f f e r f r o m a c t u a l f u t u r e
r e f l e c t i n g s a l a r y a n d b e n e f i t s i n f l a t i o n a n d i n c r e a s e s t o i n c e n t i v e a n d w o r k e r s c o m p e n s a t i o n a c c r u a l s o f o u r b e n e f i t s e m p l o y e e m e d i c a l c o s t t r e n d s a r e t h e m o s t c o n c e r n i n g
b u t a f t e r a l l t h a t s w h a t k e e p s u s i n b u s i n e s s a n d s o i t s o u r c h a l l e n g e t o m a k e s u r e w e k e e p u p w i t h t h o s e a n d h a v i n g s a i d t h a t i d o n t t h i n k t h e r e (i->*) s a n y t h i n g
a t l e a s t i n a n a b s o l u t e f a s h i o n i t m a y i n a r e l a t i v e f a s h i o n a s w e c o n t i n u e g r o w i n g t h e t o p l i n e a n d t h e b o t t o m l i n e
e f f e c t i v e c o m p e t i t i o n s l i k e t h e 6 m o n t h c o n t e s t (w i t h->f o r) t h e a t l a n t (i s->a) t r i p a l s o h e l p e d d r i v e m o m e n t u m i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r t h e r e s u l t w a s d i s t r i b u t i o n g r o w t h a c r o s s t h e b o a r d
i n c r e m e n t a l m a r g i n s a r e p r o b a b l y n o t a s u s e f u l t h e s e d a y s j u s t b e c a u s e o f a l l t h e s a n d e v e r y b o d y (i->*) s p u m p i n g b u t i f w e t h i n k a b o u t w h a t t h a t i m p l i e s h e r e i t l o o k s l i k e s o r t o f a 6 0 t y p e i n c r e m e n t a l
t h e f i r s t q u a r t e r s o t h e r e w a s s o m e r e a l l y f o u r t h q u a r t e r p r o d u c t i o n w h e r e t h e r e v e n u e g o t p u s h e d a n d t h e s h i p m e n t s r e c o g n i t i o n g o t p u s h e d i n t o t h e f i r s t q u a r t e r
t h e c o m p o s i t i o n o f o u r l o a n b o o k a n d r e g i o n a l v i e w a r e s h o w n o n s l i d e s 3 3 a n d 3 4 a n d w e a r e s e e i n g p o s i t i v e t r e n d s i n s e v e r a l o f o u r m a r k e t s a n d v e r t i c a l s m o s t n o t a b l y c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e a n d c o n s t r u c t i o n a n d o u r n a t i o n a l l e n d i n g p l a t f o r m s
s t a y f o c u s e d o n d e l i v e r i n g w h a t w e r e t a l k i n g a b o u t h e r e i n t h e b a c k h a l f o f 2 0 1 8 f i r s t a n d f o r e m o s t w e r e g o i n g t o s e e h o w t h a t g o e s a n d w e w i l l c o n t i n u e t o h a v e a b i a s f o r i n v e s t m e n t i n a r e a s t h a t d e l i v e r a r e t u r n f r o m a g r o w t h p r o f i l e p e r s p e c t i v e
d o y o u h a v e a n y i d e a l i k e w h a t t h a t c o u l d t u r n i n t o a t s o m e p o i n t o r i s i t j u s t w a y t o o s o o n t o t e l l w e l l i t h i n k i t i s t o o s o o n a n d o f c o u r s e t h e y (a->*) r e g r o w i n g f r o m a s m a l l b a s e s o i g e t e x c i t e d a b o u t h i g h e r g r o w t h r a t e s
t u r n i n g t o s l i d e 9 a s w e l o o k t o t h e f u t u r e w e (a->*) r e e x c i t e d t o b e a l e a d e r i n t h i s i n d u s t r y w i t h o u r d i v e r s e p o r t f o l i o a n d l e a d i n g m a r k e t p o s i t i o n s w e s e e m a n y c a t a l y s t s f o r c o n t i n u e d p r o f i t a b l e g r o w t h
b u t i t h i n k w h a t (*->i t) g i v e s (i t->*) u s i s t h a t t h e r e s o p p o r t u n i t i e s t h a t w e s e e i n t h e r e w h e r e t h r o u g h (t h e->*) p e r h a p s t h e r o f o t h a t w e h a d (*->w) a s p a r t o f t h e m i d s t r e a m t r a n s a c t i o n a n d s o m e o t h e r a c t i v i t i e s t h a t o t h e r p a r t s o f t h e o r g a n i z a t i o n a r e u n d e r t a k i n g
p a r t i c u l a r l y i n o u r t r a d i t i o n a l 4 0 a c t b u s i n e s s w e a r e a l s o r e d o u b l i n g o u r i n v e s t m e n t s i n t h e f a s t e r g r o w i n g s e g m e n t s a n d a r e a s o f s t r a t e g i c f o c u s i n c l u d i n g e x c h a n g e t r a d e d f u n d s p r i v a t e e q u i t y a n d a l t e r n a t i v e i n v e s t m e n t b u s i n e s s e s
a d d i t i o n a l i m p r o v e m e n t o v e r a n d a b o v e t h e p e r f o r m a n c e t h i s q u a r t e r w i l l b e d i f f i c u l t t o a c h i e v e i n p a r t i c u l a r t h e d e c l i n e i n m a r k e t p l a c e m a r g i n s t h a t w e e x p e c t i n t h e s e c o n d h a l f w i l l b e e s p e c i a l (*->e s p e c i a) l (*->l) y n o t a b l e i n t e x a s
w i t h n o m a j o r t r a n c h e s o f d e b t c o m i n g d u e u n t i l 2 0 2 0 w h e n w e t h i n k a b o u t l e v e r a g i n g e c o n o m i e s o f s c a l e a n d e x p e r i e n c e a s a c o m p a n y w e h a v e s p e n t t h e l a s t 5 y e a r s d e v e l o p i n g t h e n e c e s s a r y a s s e t s a r o u n d o u r s o f t w a r e
i s t h e r e s t o f t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n w h e r e y o u w e r e i n 1 6 a n d w h e r e y o u w a n t t o b e i n 1 7 a d j u s t i n g f o r h i g h e r p r o f i t s a n d t h i n g s e f f e c t i v e l y w o r k i n g c a p i t a l o r i s t h e r e a n y t h i n g e l s e i n t h e r e t h e r e s n o s w i n g i n t a x p a i d o r a n y t h i n g l i k e t h a t
w e a r e c o n t i n u i n g t o e x p a n d o u r p r e m i u m p r o d u c t (s->*) h o w t h e s e i n v e s t m e n t s i n t h e q u a l i t y o f o u r p r o d u c t s p a y o f f c a n b e s e e n a s a s i m p l e e x a m p l e o f (a->t h e) n e w b u s i n e s s c l a s s w h i c h w e p u t i n t o o u r l o n g h a u l f l e e t o v e r t h e l a s t y e a r s
t h e n u a n c e w i l l p r o b a b l y c o m e f r o m t h e m a t u r i t y o f o u r c o n s t r u c t i o n l e n d i n g p o r t f o l i o (*->a n d) w e d o n t h a v e a r e a l g o o d h a n d l e o n w h a t a l e v e l s e t n u m b e r m i g h t b e b u t t h e r e s n o t h i n g u n u s u a l t o p o i n t t o i n t h e q u a r t e r
t h e e u r o p e a n m a r k e t o v e r a l l a n d s o r t o f y o u r p o s i t i o n i n g t h e r e i w a s a l i t t l e b i t s u r p r i s e d t o s e e p r i c i n g g r o w i n g i n t h e s e c o n d q u a r t e r a l b e i t a t l o s s o f v o l u m e s a n d i j u s t w o n d e r e d i f y o u c a n g i v e u s a b i t o f (a->*)
i n f o r m a t i o n a b o u t f a c t o r s t h a t m a y c a u s e t h e m t o d i f f e r i s c o n t a i n e d i n o u r s e c f i l i n g s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e s p e a k o n l y a s o f t o d a y a n d w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h e m e x c e p t t o t h e e x t e n t r e q u i r e d b y s e c u r i t i e s l a w s
v e r y g o o d (*->j u s t) o n e l a s t q u e s t i o n f o r k e i t h y o u t a l k e d a b o u t t h e a d d i t i o n a l m i l l i o n (d o l l a r s->*) i n s a v i n g s s h o u l d i t h i n k o f t h a t a s b e i n g p u r e s o r t o f f r o n t e n d c o g s s a v i n g s o r d o e s s o m e o f t h a t c o m e o u t o f o p e x a s w e l l
w e a l s o s p o k e t o t h e u t i l i z a t i o n m a n a g e m e n t a n d p r o v i d e r c o n t r a c t i n g i s s u e s t h a t c o n t r i b u t e d t o o u r p r o b l e m s i n t e x a s d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r e v e n w i t h o u t t h e b e n e f i t o f t h e o u t o f p e r i o d q u a l i t y r e v e n u e a d j u s t m e n t s t h a t j o h n w i l l t a l k a b o u t i n a f e w m i n u t e s
w h i l e c r e d i t t r e n d s w i l l v a r y f r o m q u a r t e r t o q u a r t e r o u r g e n e r a l p o r t f o l i o q u a l i t y c o n t i n u e s t o b e i n l i n e w i t h h i s t o r i c a l p e r f o r m a n c e a n d i m e x t r e m e l y p r o u d o f o u r c o n s i s t e n t l y s t r o n g t r a c k r e c o r d o f q u a l i t y u n d e r w r i t i n g
s o i f w e r e a t t h a t p l a c e w (i t h->e r e) s u p p l y r e c o v e r y a n d w e c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s o n t h e c u l t u r e o f t h e o r g a n i z a t i o n p a r t i c u l a r l y a g a i n a r o u n d o u r c o m m e r c i a l o r g a n i z a t i o n i t h i n k w e r e i n a p o s i t i o n t o b e g i n t o g o o n t (*->h) r (*->o) u (e->g h) o f f e n s e
o u r d e l i v e r y s y s t e m s i s w e l l p o s i t i o n e d t o s u p p o r t o u r m a j o r c u s t o m e r s i n t h e s e i n v e s t m e n t s c h i n a w i l l b e c o m e a n i m p o r t a n t g e o g r a p h y a n d o u r n e w m a n u f a c t u r i n g p l a n t i n c h i n a w i l l p o s i t i o n u s w e l l i n t h i s m a r k e t
i s a b s o l u t e l y c r i t i c a l i t s a b s o l u t e l y c r i t i c a l w e h a v e g r e a t p e o p l e i n t h i s o r g a n i z a t i o n i d o n t n e e d a w h o l e s a l e c h a n g e o f l e a d e r s h i p o r f o l k s i n t h e o r g a n i z a t i o n i h a v e c o n f i d e n c e i n t h e t e a m w h a t w e n e e d t o d o i s t o c r e a t e a f r a m e w o r k
a n d t h e n m a n a g i n g t h e n e t p r i c e r e a l i z a t i o n b e c a u s e s o m e w h e r e t h e r e i s a s a t i s f a c t i o n a t t h e c u s t o m e r e n d w h e n y o u g e t a h i g h e r d i s c o u n t s o w e w i l l h a v e t o r a i s e p r i c e s a n d t h e n w e h a v e t o g i v e a h i g h e r d i s c o u n t a n d t h a t i s t h e b a s i s o n w h i c h w e a r e g o i n g a b o u t i t
s o m e o f t h e h o s p i t a l s t h a t w e v e b e e n d e a l i n g w i t h a r e f a i r l y r e s t r i c t i v e i n t e r m s o f c o n c u r r e n t a n d p r i o r a u t h o r i z a t i o n f o r a d m i s s i o n s a n d s o w e r e w o r k i n g w i t h t h e m t o b e e f u p t h a t a b i l i t y
t h e i n d u s t r y d e m a n d s d e v e l o p m e n t o f n e w t e c h n o l o g i e s n e w p r o d u c t s n e w p r o c e s s e s a s w e l l a s i m p r o v e m e n t s i n q u a l i t y a n d r e l i a b i l i t y t h i s p l a y s w e l l i n t o o u r b u s i n e s s p o r t f o l i o a n d c a p a b i l i t i e s
a s l e (i->e) m e n t i o n e d t h e r e w e r e s o m e v e r y e n c o u r a g i n g s i g n s i n t e r m s o f o u r n u m b e r o f c u s t o m e r s l i v e v i d e o s a s w e l l a s p i p e l i n e f o r n e w c u s t o m e r s w e r e o b v i o u s l y v e r y f o c u s e d o n e x e c u t i o n f o r t h i s b u s i n e s s
i n i t i a t i v e s u n d e r t a k e n a t (b->d) e l l m e d i a a n d (b->d) e l l w i r e l i n e i n q 4 o f 1 5 w e a l s o t o o k a d v a n t a g e o f f a v o r a b l e m a r k e t c o n d i t i o n s a n d a s u s t a i n e d l o w i n t e r e s t r a t e e n v i r o n m e n t d u r i n g t h e q u a r t e r t o s u c c e s s f u l l y c o m p l e t e
a n d w e w a n t e d t o m a k e s u r e t h a t w e r e l o o k i n g a t a l l o u r o p t i o n s o n a n n f 3 d o w e e x p a n d i n k o r e a o r d o w e b u i l d a n e w g r e e n f i e l d s i t e a n d t h a t s t h e p a r t o f t h e w o r k t h a t w e r e f i n a l i z i n g a t t h i s p o i n t i n t i m e
(i s->*) h a s b e e n m a i n t a i n e d a n d t h e s e n t i m e n t o f o u r o r g a n i z a t i o n p a r t i c u l a r l y t h e c o m m e r c i a l o r g a n i z a t i o n r e a l i z e s t h i s a n d d o e s n o t h a v e c o n c e r n w i t h p u r s u i n g n e w b u s i n e s s a s a r e s u l t o f s u p p l y c o n s t r a i n t s t h a t h a s t o b e i n p l a c e
e x c e p t f o r t h e f a c t t h a t t h e r e i s s o m u c h p r i v a t e e q u i t y o u t t h e r e i n f u n d s w a i t i n g t o b e d e p l o y e d a n d t h o s e b o r r o w e r s a r e a l m o s t a l w a y s f l o a t i n g r a t e b o r r o w e r s b e c a u s e t h e y w a n t t h e f l e x i b i l i t y t h a t f l o a t i n g r a t e d e b t g i v e s t h e m t o b e a b l e t o t r a d e t h e a s s e t s
o r g a n i c g r o w t h a n d s o w e f u n d o u r b u s i n e s s e s f o r b o t h m a i n t e n a n c e a n d p r o d u c t i v i t y a n d g r o w t h a n d a s w e v e a n n o u n c e d w e v e b e e n i m p l e m e n t i n g t h i s g r o w t h c a p i t a l o n t h e s p e c i a l t y s i d e
i v e s e e n s o m e g o o d g r e e n s h o o t s o f g r o w t h i n b r a z i l a n d e v e n i n s o m e o f t h e o t h e r a r e a s o f s o u t h a m e r i c a c o l o m b i a w h e r e t h e c o n s u m e r w a n t s h e a l t h y f o o d i a l w a y s t a l k a b o u t t h e r i s e o f d a i r y
w e a l s o h a v e m u l t i p l e m e d i c a l m a n a g e m e n t a n d p r o v i d e r c o n t r a c t i n g o p p o r t u n i t i e s t h a t w e a r e p u r s u i n g w h i l e w e s p e a k o p e r a t i o n a l l y w e h a v e a d d r e s s e d t h e i n f r a s t r u c t u r e p r o b l e m s t h a t c o n t r i b u t e d t o o u r f i r s t q u a r t e r d i f f i c u l t i e s
w e r e c o n f i d e n t t h a t t h i s i n v e s t m e n t a l o n g w i t h o u r o r g a n i c c a p i t a l i n v e s t m e n t s f o r g r o w t h a n d p r o d u c t i v i t y w i l l l e a d t o f u t u r e m a r g i n e x p a n s i o n t u r n i n g t o s l i d e 7 i w i l l c o v e r t h e i n d u s t r y d y n a m i c s a n d o u t l o o k
t h e 5 b a s i s p o i n t s o f n i m i m p r o v e m e n t o v e r t h e t h i r d q u a r t e r w a s d r i v e n b y a c o m b i n a t i o n o f b e n e f i t s f r o m h i g h e r s h o r t t e r m i n t e r e s t r a t e s a n d f a v o r a b l e f u n d i n g m i x o f f s e t b y a n i n c r e a s e i n c o s t o f i n t e r e s t b e a r i n g d e p o s i t s
n e w m a r k e t s o r p o s i t i o n u s t o s t r e n g t h e n o u r p o s i t i o n i n k e y g e o g r a p h i e s s o a s a n e x a m p l e b u i l d i n g a p l a n a r i z a t i o n l a b a n d m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s i n
o k a y a n d j u s t i n t e r m s o f m a r g i n o u t l o o k w h i c h w e h a v e s a i d s o d o y o u b e l i e v e t h a t t h e t a i l w i n d s w h i c h w e a r e l o o k i n g a t t h r o u g h c o s t o p t i m i z a t i o n c o n s t a n t c u r r e n c y w o u l d b e e n o u g h
a l o t o f r u n w a y t h e r e f o r t h e m t o b e a b l e t o e x e r c i s e c a l l i n g t h e o p t i o n s o n t h e 1 7 t o g e t t h e a d d i t i o n a l w a r r a n t s s o t h e r e s r e a l l y n o d e f i n i t i v e t i m e f r a m e o n t h a t
w h a t i s a v e r y c l e a r s t r a t e g y f o r t r u s t (s->*) t o f o c u s p r e d o m i n a n t l y o n u p p e r u p s c a l e f u l l s e r v i c e h o t e l s a n d w e l o o k a t t h e d e p t h o f t h e t r a n s a c t i o n m a r k e t
n o l o n g e r e v e n w o r k f o r a c o m p a n y i s p a r t i c u l a r l y u n f r i e n d l y t o b u s i n e s s t h e l e g i s l a t i o n i s p r e s e n t l y b e i n g c h a l l e n g e d i n t h e c o u r t s a n d w e h o p e t h a t (*->t h a t) c h a l l e n g e i s s u c c e s s f u l
p l u s h i g h e r i n t e r e s t a n d d e p r e c i a t i o n e x p e n s e a n d l o w e r m a i n t e n a n c e r e v e n u e s o f f s e t e a r n i n g s g a i n s f r o m t h e 1 0 f r e i g h t e r s a d d e d t o t h e f l e e t d u r i n g t h e y e a r
d o e s t h e f a c t t h a t t h i s t a m i s n o w s o m u c h l a r g e r c h a n g e t h a t s t r a t e g y o r a r e y o u s t i l l p l a n n i n g t o o r i n t e n d t o
s u p p l y c o m i n g i n t o s o m e o f t h o s e s e c o n d a r y m a r k e t s b u t a l s o s l i g h t l y w h i l e w e t r y t o b e n o t a s d i s r u p t i v e
r e v e n u e t h a t w e h a d n o t r e c o g n i z e d w e w e r e a b l e t o r e c o g n i z e t h e y r e g o i n g t o i n s t i t u t e a n e w p r o g r a m w e r e n o t s u r e e x a c t l y w h a t t h a t w i l l l o o k l i k e y e t
t h e s e r e s u l t s w e r e d r i v e n b y l o w e r m e d i c a l c o s t s a s r e f l e c t e d b y a 6 0 b a s i s p o i n t i m p r o v e m e n t i n o u r m e d i c a l c a r e r a t i o c o m p a r e d t o t h e f i r s t q u a r t e r
o b v i o u s l y t h e r e h a s b e e n a l o t o f c o n c e r n s a r o u n d g e r m a n y g i v e n w h a t w e v e s e e n f r o m s o m e o f t h e m a c r o d a t a t h e r e y o u r s a l e s w e r e a c t u a l l y d o w n v e r y m o d e s t l y
b u t t o b e p u t i n c o n t e x t t h (i s->e) a d j u s t m e n t i s o b v i o u s l y d u e t o t h e u n c e r t a i n t i e s i n t h e m a r k e t a n d d e s p i t e t h i s e x t r e m e l y d i f f i c u l t m a r k e t e n v i r o n m e n t
w e h a v e h e a r d f r o m c o m p a n i e s t a l k i n g a b o u t w e a t h e r i m p a c t a n d a l l i w a s w o n d e r i n g i f t h e r e s a n y w e a t h e r i m p a c t i n y o u r f i r s t q u a r t e r g u i d a n c e o r i s i t j u s t s e a s o n a l
g i v e n t h e r a p i d l y e x p a n d i n g p h y s i c i a n c u s t o m e r b a s e a n d p o s i t i v e e x p e r i e n c e w i t h m a c i a s e v i d e n c e d b y a c c e l e r a t i n g v o l u m e g r o w t h
w e a l s o a s k (*->e d) o u r o p e r a t i n g c o m p a n i e s t o d o t h a t a s w e l l a n d i t h i n k t h e t e k t r o n i x t e a m r e a l l y c a m e b a c k w i t h t h i s u n d e r s t a n d i n g t h a t h e y b y c o m b i n i n g w i t h t h e t e l e s t r e a m b u s i n e s s
t h a t s a p p e t i (z->t) i n g i n t h e m o r e f u l l s e r v i c e u p s c a l e s e g m e n t t h a t y o u w a n t t o b e i n o r a r e t h o s e p r i c e (s->d) j u s t t o o a s p i r a t i o n a l a l s o o n t h e p a r t o f t h e s e l l e r
i l l b e u p d a t i n g y o u o n o u r p r o g r e s s a t o u r a n n u a l m e e t i n g i n m a y a n d f o r s o m e o f y o u a s w e g o b a c k o n t h e r o a d w i t h o u r s t o r y o f g r o w t h a n d f i n a n c i a l s t r e n g t h t h i s s p r i n g
r e a l i z e t h a t t h e y v e p r o b a b l y b e e n o v e r l y r e s t r i c t i v e i n t e r m s o f w h a t t h e y (a->*) r e d o i n g i n t h e u s e d c a r s p a c e t h a t s a c t u a l l y b e e n
w e e n t e r e d i n t o a n a g r e e m e n t w i t h m e m o r i a l h e r m a n (n->*) i n h o u s t o n t o a d d t h i s p r e s t i g i o u s h o s p i t a l t o o u r n e t w o r k i n 2 0 1 7 f i n a l l y
w i t h t h e m a j o r s u p p l i e r s t o o p t i m i z e o u r i n c o m e o f a i r c r a f t w i t h o u t p a y i n g a n y c a n c e l l a t i o n f e e s a n y o f t h a t s o i t h i n k w e l l b e s e e i n g (a->i) n o p t i m i z a t i o n o f o u r i n v e s t m e n t
a n d f i n a l l y w e w i l l u s e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s i n t h i s m o r n i n g s d i s c u s s i o n t o h e l p o u r u n i t h o l d e r s a n d t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y b e t t e r u n d e r s t a n d o u r o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e
t h e c o s t s a n d s y n e r g i e s t h a t w e c a n g i v e n t h e s i z e o f o u r g r o u p m e a n s t h a t w e r e i n a b e t t e r p o s i t i o n t h a n a n i n d e p e n d e n t s t a n d a l o n e d e a l e r s h i p a n d i t h i n k
h o w e v e r t h e f a c t t h a t e v e n t u a l l y t h e s e s a v i n g s a r e r e f l e c t e d i n e a r n i n g s i s l a r g e l y d u e t o t h e g o o d s u c c e s s o n t h e m a r k e t
i t i s a l s o w o r t h n o t i n g t h a t i n s o f a r a s w e r e t a l k i n g a b o u t t h e a u t o m o t i v e b u s i n e s s w e b e l i e v e i n d u s t r y r e t u r n s m a y b e a t t h e b o t t o m o f t h e c y c l e
t h e a b i l i t y f o r f i n a n c i e r s t o b r i n g m o r e o f t h o s e p r o d u c t s t o m a r k e t w h i c h i n t u r n g i v e u s t h e o p p o r t u n i t y (o r->*) t o o b v i o u s l y p a r t i c i p a t e (i n->*)
(*->o u r) c u s t o m e r s h a v e c o n s i s t e n t l y c h o s e n u s t o g r a d e t h e i r v a l u e d c o l l e c t i b l e s t h o s e g a i n s c a n b e s e e n i n t h e s t r o n g i n c r e a s e i n t h e n u m b e r o f s u b m i t t e d i t e m s
e u r o p e r e m a i n s t h e m o s t s t a b l e r e g i o n c o n s t a n t c u r r e n c y y i e l d (s->*) a n d u n i t r e v e n u e s e v e n i n c r e a s e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r
a n d (a->*) s (*->o) i t h i n k t h a t h a s a b i g g e r i m p a c t o n u s t h a n o t h e r t h i n g s w e c e r t a i n l y s e e t h e f i r s t q u a r t e r a s t h e l o w p o i n t f o r t h e y e a r w e e x p e c t
o n a p o s i t i v e n o t e w e h a d s t r o n g p e r f o r m a n c e s i n o u r p a r t s a n d s e r v i c e s d e p a r t m e n t s f r o m o u r t r u c k d e a l e r s h i p s a n d i n c a r l i n s a u c t i o n s
t h e c h a l l e n g e (*->i) s w h e t h e r o r n o t p e o p l e a r e p r e p a r e d t o s e l l i n t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t i t h i n k t h e r e a l i t y i s t h e r e s p r o b a b l y m o r e
m a k i n g i t s d i r e c t o r p r o d u c t e l i g i b l e f o r p r o c u r e m e n t b y a l l f e d e r a l a g e n c i e s b a s e d o n i t s s e c u r i t y a n d r e l i a b i l i t y a s a t h i r d p a r t y c l o u d s o l u t i o n
i s t h e r e a n y k i n d o f a s w e l o o k a t (2 0->*) 1 8 j u s t a g e n e r a l s e n s e f o r w h e t h e r t h e r e s g o i n g t o b e m o r e r e n o v a t i o n a c t i v i t y o r l e s s r e l a t i v e
w e a r e c u r r e n t l y i n t h e c o n s t r u c t i o n p h a s e (o f->a t) t h a t f a c i l i t y a n d p l a n o n t a k i n g o c c u p a n c y i n l a t e n o v e m b e r (o f->*) t h i s y e a r
a n d t h e m o m e n t u m c o m i n g o u t o f t h e f i r s t h a l f w i l l c o n t i n u e i n t o h 2 n o w i s t h e r i g h t t i m e t o r e v i e w t h e o p t i o n s t o t a k e t h i s b u s i n e s s f o r w a r d
w h a t w e d i d s e e (i s->*) r e l a t i v e t o y o u r p u l l i n (*->g) q u e s t i o n o r w h a t w e s a w i s w e d e f i n i t e l y i t h i n k w e h i g h l i g h t e d t h i s i n f e b r u a r y t h a t w e t h o u g h t t h e r e w a s s o m e w h e r e a r o u n d 7 0 t o 1 0 0 b a s i s p o i n t s
(*->t h a t) w a s e f f e c t i v e o n j u l y 1 s t e p p i n g a w a y f r o m t h e m a c r o e c o n o m i c s i t u a t i o n o n t h e i s l a n d t h e r e r e m a i n s m u c h t h a t i s w i t h i n o u r c o n t r o l
w e r e e x p a n d i n g o u r d e a l e r n e t w o r k f o r v i n t a g e c o i n s a n d o u r r e a c h i n t o t h e i m p o r t a n t s e c t o r s l i k e t h e b a n k i n g c h a n n e l f o r m o d e r n c o i n s
w e a r e a b l e t o m a k e c o m m i t m e n t s l i k e t h i s p u r c h a s e a n d t h e o m n i a c q u i s i t i o n b e c a u s e w e h a v e m a i n t a i n e d a s t r o n g b a l a n c e s h e e t a n d w a i t e d p a t i e n t l y f o r t h e r i g h t o p p o r t u n i t y
s u r e w e v e g i v e n t h i s l e v e l o f g u i d a n c e i n t e n t i o n a l l y t h e f i r s t t i m e t h i s i s t h e f i r s t t i m e w e v e g i v e n g u i d a n c e i n a b i t
a h a n d f u l (o r->*) h a l f a d o z e n o r s o t h a t h a (v e->d) r a t h e r l a r g e g e o g r a p h i e s a n d w h a t w e f o u n d t h r o u g h t h e s e s u c c e s s i v e e x p a n s i o n s
b u t i m p o r t a n t l y t h e u n d e r l y i n g g r o w t h i s t h e r e a n d i s c o m i n g f r o m m o m e n t u m w e (*->a) r e c o n t i n u i n g t o b u i l d i n o u r m a r k e t i n g a n d l e a d g e n e r a t i o n p r o g r a m s
p r e s s u r e w h e t h e r t h a t s f r o m p a y e r p u s h b a c k g i v e n t h e s i z e o f t h e m a r k e t o r p o t e n t i a l c o m p e t i t i o n l o n g t e r m c o m i n g i n h o w d o w e t h i n k a b o u t t h a t
t h i r d w e w i l l b e p u t t i n g i n p l a c e a n e w c l i e n t p a r t n e r o r g a n i z a t i o n f o c u s e d o n s u s t a i n i n g a n d g r o w i n g o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r e x i s t i n g c l i e n t s
i n v e n t t h e w o r l d a s w e s e e i t b u t w e r e l i s t e n i n g r e a l c a r e f u l l y t o o u r c l i e n t s a n d t h e y r e t e l l i n g u s w h a t t h e y w a n t t h e p r o d u c t t o b e a b l e t o d o a n d w e r e m a k i n g i t a b l e t o d o t h a t
i n t e r m s o f b e i n g a b l e t o p i c k u p o n (*->e) t e l e p h o n e a n d m a k e a c a l l a n d g e t y o u r e q u i p m e n t s e r v i c e (d->*) n o m a t t e r w h e r e i t i s i n t h e c o u n t r y
n e a r l y a l l o f o u r b u s i n e s s u n i t s e s t a b l i s h e d n e w a n n u a l s e r v i c e r e v e n u e r e c o r d s a n d w e s a w a v e r y h e a l t h y r e b o u n d i n o u r c h i n a o p e r a t i o n s
t h a t h a s o b v i o u s l y i m p a c t e d t h e s h a r e p r i c e a n d w h i l e w e r e n o t h a p p y w i t h t h a t t h e m a r k e t c o n d i t i o n s a l s o p r e s e n t e d a n o p p o r t u n i t y t o r e s e t
i t h i n k t h e i m p a c t w (i->e) l l b e s e e (*->i) n (*->g) f r o m t h e w e a k e n i n g o f o u r c o m p e t i t o r w i l l p r o b a b l y o u t w e i g h t h e i m p a c t w e s e e o n t h e w e a k e n i n g o f t h e m a r k e t
c o n s t r u c t i o n f i n a n c i n g w h i c h p o i n t s t o a t a p e r i n g a t s o m e p o i n t i n t h e n e a r t e r m a s i c o m m e n t e d w e f e l t t h a t t h e
w a s b e c a u s e t h e m a r k e t p l a c e p e r f o r m e d v e r y w e l l i n t e x a s i n t h e q u a r t e r (*->a n d) w e r e n o t g o i n g t o s e e c o n t i n u e d
g i v e n t h e i n c r e a s e d v i s i b i l i t y w e h a v e f o r t h e r e s t o f t h e f i s c a l y e a r w e a r e n a r r o w i n g o u r g u i d a n c e t h e d e t a i l s o f w h i c h g e o r g e w i l l w a l k y o u t h r o u g h i n a f e w m o m e n t s
i t h i n k w e w i l l h a v e i m p r o v e m e n t i m n o t s u r e e x a c t l y h o w m u c h (*->o f) i t w i l l b e i n p l a c e a t t h a t p o i n t b u t t h e r e w i l l d e f i n i t e l y b e a n i m p r o v e m e n t a n d i t h i n k t h e s t a t e a l s o a c k n o w l e d g e d
i m e x t r e m e l y p r o u d o f o u r a s s e t m a n a g e m e n t (*->t e a m) l e d b y j e r e m y w e l t e r a n d o u r p r o p e r t y m a n a g e r s f o r t h e i r r e s i l i e n c e a n d p e r s e v e r a n c e d u r i n g a n d a f t e r t h e s e s t o r m s
t h a t r e s e t i n c l u d e d t a k i n g s o m e t o u g h d e c i s i o n s a n d c l e a n i n g u p t h e c o m p a n y s b a l a n c e s h e e t a d a m w i l l a d d r e s s t h e b a l a n c e s h e e t i n a f e w m i n u t e s
a n d b e a b l e t o d o a b e t t e r j o b o f a c c o u n t m a n a g e m e n t w h i c h h a s b e e n k i n d o f a r e c u r r i n g t h e m e f a i r l y p u b l i c l y o v e r t h e l a s t 5 y e a r s i n t e r m s o f t h i n g s w e n e e d t o g e t d o n e b u t i w o u l d s a y i t s r e a l l y a c c e s s
t h a t w a s n o t i n c l u d e d i n o u r r e t a x p r e i n o u r r e c a s t p r e t a x e a r n i n g s f o r t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 6 w e e x p e c t o u r p r o v i s i o n f o r t a x e s o n d i s t r i b u t a b l e e a r n i n g s
t h e r e w e r e a h a n d f u l m o r e c o m p l e t e d b u t t h e d i f f e r e n c e i n r e j u v e n a t i o n p r o g r a m c o s t i s v e r y m e a n i n g f u l s o i m j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e o f i f t h e r e s a n i n c r e a s e d p a c e o f p a y o u t t o t h e f r a n c h i s e e o r (h a->d o e) s a n y t h i n g c h a n g e (d->*) t h e r e
o u r s t r a t e g y f o r t h e l a s t 1 8 m o n t h s h a s b e e n t o m a x i m i z e t h e e f f i c i e n c y o f e a c h b u s i n e s s d i v i s i o n i n t h e g r o u p w h i l e a t t h e s a m e t i m e e n s u r i n g t h a t e a c h o f t h o s e b u s i n e s s d i v i s i o n s i s c a p a b l e o f o p e r a t i n g i n d e p e n d e n t l y o f h e a d q u a r t e r s
i t s b e e n w e l l d e l i n e a t e d b y o f f s e t w e l l r e s u l t s i n a d d i t i o n t o o u r o w n a n d w e e x p e c t t h i s a c r e a g e t o b e i n t h e t o p 2 0 o f o u r i n v e n t o r y
w e h a v e a d d e d a d d i t i o n a l e x p e r t i s e o n p l a n n i n g a n d s c h e d u l i n g o f m a i n t e n a n c e w o r k r e d u c i n g t h e a m o u n t o f e m e r g e n c y w o r k o n e q u i p m e n t w e e x p e c t t h e i m p (l e m e n->o r) t a t i o n p h a s e s o f a l l t h e p r o c e s s e s t o b e c o m p l e t e b y m i d y e a r
t h e s e c o n d m e a s u r e i s n e t c a s h g e n e r a t e d f r o m c u s t o m e r c o n t r a c t i n g a c t i v i t i e s w h i c h i s o u r r e p o r t e d n e t i n c o m e b e f o r e i n t e r e s t t a x e s d e p r e c i a t i o n a n d a m o r t i z a t i o n
t o d o t h e w o r k a n d a r e s u p p o r t i v e i n t h e p r i c i n g s t r u c t u r e a r o u n d t h e t a l e n t t y p i c a l l y t o d o t h e w o r k t h e y r u n s i t e s o f t h e i r o w n t h e y r e n o r m a l l y s o p h i s t i c a t e d b u y e r s a n d u n d e r s t a n d w h a t i t t a k e s
j o e a l r e a d y i s m a k i n g a n i m p a c t a c r o s s t h e b u s i n e s s h i s t r a c k r e c o r d o f s u c c e s s (i->a) n (*->d) i n n o v a t i o n w i l l b e a d r i v i n g f o r c e b e h i n d o u r f u t u r e e c o m m e r c e s u c c e s s a n d w e a r e e x c i t e d t o h a v e h i m h e r e
p r o v i d e a l i t t l e b i t m o r e d e p t h o n t o y o u r n e w o r d e r s n u m b e r e s p e c i a l l y b e c a u s e w e d o h a v e t h e a c q u i s i t i o n o f b (u->*) w (f l o w->*) i n g t h r o u g h t h e n u m b e r s t h i s q u a r t e r f o r t h e f i r s t t i m e
a n d b r o a d m i x i n g o f s e r v i c e s t h a t w e s u p p o r t c a l l t y p e s a n d g e o s a n d s o a n d r e a m e n t i o n e d i n h e r p r e p a r e d r e m a r k s j u s t a l l t h e t h i n g s t h a t a r e h a v i n g a n i m p a c t
o f o u t s i d e o p e r a t i o n a l c o n s u l t a n t s t h a t (w e->a) r e a s s i s t i n g u s i n a c c e l e r a t i n g t h e e n h a n c e m e n t o f o u r m a i n t e n a n c e m a n a g e m e n t s y s t e m a n d m a i n t e n a n c e p r o c e d u r e s a n d w i t h c e n t r a l i z i n g a n d e x p a n d i n g o u r p r o c u r e m e n t a n d i n v e n t o r y m a n a g e m e n t e f f o r t s
a n d f i n a l l y s u b s e q u e n t t o t h e q u a r t e r w e a n n o u n c e d w e h a d c o m p l e t e d t h e s a l e o f s u b s t a n t i a l l y a l l o f g r o u p c o m m (e n->i) s (a->o) l (*->s) a s s e t s r e l a t e d t o t h e m a n u f a c t u r i n g o f c o m m e n (s a->c o) l p r o d u c t s
a n d w e b e l i e v e i t s i m p o r t a n t f o r i n v e s t o r s t o l o o k a t o u r r e s u l t s o n t h i s n o n g a a p b a s i s a s w e l l t h e r e a s o n w e u s e t h e s e n o n g a a p m e a s u r e s i s g a a p r e v e n u e r e c o g n i t i o n f o r (a->o u r) c u s t o m e r c o n t r a c t (*->s)
t h e m o s t o b v i o u s i n i t i a t i v e w h i c h r o b w i l l h i g h l i g h t i s t h e i n t e n t i o n t o t r a n s i t i o n m o r e b u s i n e s s e s t o a s u b s c r i p t i o n m o d e l b e y o n d t h e m o v e t o s u b s c r i p t i o n s
c o n t i n u i n g t h e d i s c u s s i o n a r o u n d s t r a t e g i e s t o g r o w b u s i n e s s i t i s i m p o r t a n t t o a d d r e s s a n i s s u e t h a t f o r a c o u p l e o f y e a r s h a s t a k e n a r e a l e f f o r t t o g e t o u r a r m s a r o u n d b y w h i c h i m e a n c u s t o m e r a t t r i t i o n
a n d a s a r e s u l t o f t h e s e e f f o r t s w e a r e e x c i t e d t o l a u n c h t h e n e w b r a n d i n j a n u a r y o f 2 0 1 7 t h e s e c o n d p a r t o f o u r r e l a u n c h e f f o r t i s r e l i s t i n g o n o n e o f t h e m a j o r e x c h a n g e s
b u t d o y o u t h i n k t h e r e i s p o t e n t i a l l y a d y n a m i c g i v e n t h e l a t e p l a n t i n g s e a s o n t h a t t h e y c o u l d m a y b e s t a b i l i z e a n d b e a l i t t l e s u p p o r t e d f o r t h e n e x t c o u p l e o f m o n t h s a s o p p o s e d t o
h e r e a r e s o m e o f t h e h i g h l i g h t s f r o m t h e t h i r d q u a r t e r a n d p r o g r e s s a g a i n s t t h o s e p r i o r i t i e s f i r s t f r o m a n u m b e r s t a n d p o i n t w e m a d e s i g n i f i c a n t s e q u e n t i a l i m p r o v e m e n t i n o u r t o p a n d b o t t o m l i n e r e s u l t s
t h e p r e s s r e l e a s e a n d s u p p l e m e n t a l p a c k a g e p r o v i d e 2 0 1 7 f u l l y e a r a n d f i r s t q u a r t e r g u i d a n c e i n d e t a i l a s i d i s c u s s g u i d a n c e k e e p i n m i n d m y r e m a r k s a r e i n t e n d e d t o p r o v i d e o u r c u r r e n t e s t i m a t e o f f u t u r e r e s u l t s
i t i s o u r p o i n t o f v i e w t h a t a s m a r k e t c o n d i t i o n s d r i v e i n c r e a s i n g f i n a n c i a l p r e s s u r e s o n p r o v i d e r s c o m b i n e d w i t h t h e c o m p l e x i t y t h a t c o m e s w i t h m a n a g i n g m u l t i p l e p a y m e n t m o d e l s
t h e c e n t r a l i t y o f t e c h n o l o g y t o t h e s t r a t e g y o f t h e s e e n t e r p r i s e s a n d t h e f a c t t h a t (t->d) r i m b l e h a s m a n y t o u c h p o i n t s o f r e l e v a n c y t o t h a t r e a l l y i s t h e c h a n g e
t h i s y e a r n e v e r t h e l e s s t h e c o n s u m p t i o n l e v e l r e g a r d i n g t h e p r o d u c t i o n p o t e n t i a l i s
o f t h e n e w m t y i t o f f e r s o u r f r a n c h i s e e s t h e o p p o r t u n i t y t o i n c r e a s e t h e i r l e v e r a g e (w i t h->f o r) g o o d s a n d s e r v i c e s w h i c h w i l l (t h->*) e n (e n->*) a b l e t h e m t o b e m o r e p r o f i t a b l e
(*->t h e) i n c r e a s e d s p e n d i n g t h a t y o u h a d r e f e r e n c e d i n t h e p a s t t h e f o u r t h p r i o r i t y t o b e i m p r o v i n g m a r g i n s a n d t h e n t h e c o m m e n t t h a t l a t e r t h i s y e a r y o u s h o u l d b e a b l e t o i m p r o v e m a r g i n s
i n e u r o p e t h e r e c e n t (t o u->2) a x a c q u i s i t i o n h a s g i v e n u s a h e a d s t a r t o n c a p e x t h a t w o u l d o t h e r w i s e h a v e b e (*->e) n (*->n) e e d e d t o c a p t u r e t h e g r o w t h w e a r e s e e i n g i n m a i n l a n d e u r o p e a n d w e w i l l d i s c u s s t h i s f u r t h e r l a t e r i n t h e p r e s e n t a t i o n
a s a l w a y s i m u s t t h a n k o u r t r e m e n d o u s t e a m f o r m a n a g i n g t h r o u g h s u c h d i f f i c u l t y e a r w e h a v e m a n y g r e a t o p p o r t u n i t i e s i n f r o n t o f u s a s a c o m p a n y a n d (i->*) a p p r e c i a t e t h e s u p p o r t f r o m a l l o f o u r c u s t o m e r s e m p l o y e e s a n d i n v e s t o r s
t h e t i m i n g o f t h e c o m p a n y s (*->l) o (*->a n o) r i g i n a t i o n s c a n v a r y f r o m p e r i o d t o p e r i o d o v e r t i m e w e b e l i e v e t h a t t h e a d d i t i o n o f b e r k (e->*) l e y p o i n t w i l l s i g n i f i c a n t l y i n c r e a s e t h e s c a l e a n d s c o p e o f o u r r e a l e s t a t e s e r v i c e s b u s i n e s s
s o m e o f t h e n o i s e t h a t g e t s c r e a t e d a r o u n d y o u r b u s i n e s s a n d u n d e r s t a n d i s a r e (o u r->*) a l l o u r s t a k e h o l d e r s a s p a t i e n t a s w e w o u l d n e e d t h e m t o (b e->*)
a n d s o w e (a->*) r e h a v i n g w e (a->*) r e v e r y o p e n w i t h t h a t p a r t n e r a n d w e a r e h a v i n g d i s c u s s i o n s w i t h o t h e r g r o c e r y b a n n e r s t o c a r r y o u r p r o d u c t s t h e s e p r o d u c t s a r e
i f t h e y a r e e x c l u s i v e l y b e c a u s e o f t h e c a s h s w e e p n o w t h e a m o r t i z a t i o n d u r i n g t h e m o n t h o f d e c e m b e r a n d t h e b e g i n n i n g o f j a n u a r y
(*->o f) h a v i n g a l a r g e r s h a r e t h i s y e a r a n d g e n e r a t i n g v e r y g o o d r e t u r n s s o t h o s e r e t u r n s t h a t t i m s h o w (e d->*) f r o m l a s t y e a r w e a r e c o n f i d e n t t h a t t h a t s p r o b a b l y w h a t w e s h o u l d n o w b e e x p e c t i n g a s w e s t a r t t o d o s o m e o f (*->t h o s e)
a n d w h a t w e v e s e e n t h r o u g h t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r i s a s w e v e i n c r e a s e d o u r s a l e s v o l u m e o u r p r o d u c t i o n v o l u m e s w e r e g r a d u a l l y s t a r t i n g t o a b s o r b b a c k m o r e a n d m o r e o f t h a t a d d i t i o n a l o v e r h e a d c o s t
i n t h e f a c e o f t h e i n c r e a s i n g l y c o m p l e x e n v i r o n m e n t o u r c u s t o m e r s a r e o p e r a t i n g i n t h e f o u r t h a r e a o f p r o g r e s s i w o u l d l i k e t o u p d a t e o n i s t h e s t r e n g t h e n i n g o f o u r l e a d e r s h i p t e a m
h o w e v e r i t s t h e b i g g e r p i e c e o f a c t i v i t y t o o p e n u p o u r p l a t f o r m t o t h i r d p a r t y t e c h n o l o g i e s t h a t w i l l t a k e s o m e t i m e t o l a n d b u t o n c e w (i->e) l l l a y a n i m p o r t a n t f o u n d a t i o n t h e b u s i n e s s w i l l b e n e f i t f o r m a n y y e a r s t o c o m e
t h i s i n c l u d e s s e v e r a l c o n t r a c t s w i t h e x i s t i n g a n d n e w c l i e n t s i n t h e c o m m u n i c a t i o n s f i n a n c i a l s e r v i c e s h e a l t h c a r e r e t a i l a n d t e c h n o l o g y i n d u s t r (y->i e s)
t h i s w a s d r i v e n b y t h e l o w e r u a n a n d a g a m m o n i a s a l e s v o l u m e s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d w h i c h w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e i n c r e a s e d s a l e s v o l u m e s o f o u r i n d u s t r i a l a n d m i n i n g p r o d u c t s g i v e n o u r i n c r e a s e d m a r k e t i n g e f f o r t s
a n d d o y o u b e l i e v e t h a t w e w o u l d h a v e a n a d d i t i o n a l d e m a n d f r o m h e a v y p l a t e s a c c o r d i n g t o w h a t w e a r e s e e i n g i n t h e m a r k e t r i g h t n o w w o u l d y o u b e a b l e t o m e e t
w e a l s o i n t r o d u c e d n e w e l e c t r o n i c t o o l s t o e n h a n c e c u s t o m e r e n g a g e m e n t a n d d e v e l o p e d b e t t e r s t r o n g e r r e l a t i o n s h i p s w i t h b o t h n e w a n d l o n g s t a n d i n g c u s t o m e r s a n d v e n d o r p a r t n e r s
p l e a s e n o t e t h a t t o d a y s c a l l i s b e i n g b r o a d c a s t l i v e o v e r t h e i n t e r n e t a n d w i l l b e a r c h i v e d f o r r e p l a y b o t h b y t e l e p h o n e a n d v i a t h e i n t e r n e t b e g i n n i n g a p p r o x i m a t e l y 1 h o u r f o l l o w i n g c o m p l e t i o n o f t h e c a l l
f o r u s t h e b i g g e s t c h a n g e f r o m t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e n e w r e v e n u e r e c o g n i t i o n s t a n d a r d s i s t h a t s a l e s a n d c o s t o f s a l e s f r o m o u r b a y t o w n f a c i l i t y w i l l n o l o n g e r b e g r o s s e d u p o n o u r i n c o m e s t a t e m e n t
i n o u r w e a l t h m a n a g e m e n t b u s i n e s s e s w e c o n t i n u e t o s e e a s s e t s u n d e r m a n a g e m e n t e x p a n d a s w e f o c u s o n w e a l t h t r a n s f e r w i t h i n o u r t r u s t b u s i n e s s a n d b u i l d o u t e x p e r t i s e i n a r e a s s u c h a s b u s i n e s s c o n t i n u i t y p l a n n i n g
o u r r e s u l t s w e r e i s s u e d t h i s m o r n i n g i n a p r e s s r e l e a s e t h a t c a n b e f o u n d o n o u r w e b s i t e i n g r e d i o n c o m t h e s l i d e s a c c o m p a n y i n g t h i s p r e s e n t a t i o n c a n a l s o b e f o u n d o n t h e w e b s i t e a n d w e r e p o s t e d a f e w h o u r s a g o f o r y o u r c o n v e n i e n c e
c o m p a r i n g o u r y e a r o v e r y e a r p e r f o r m a n c e i s n o l o n g e r m e a n i n g f u l g i v e n o u r g r o w t h c h a n g e s i n p r o d u c t m i x a n d a c q u i s i t i o n a c t i v i t y s o i w i l l f o c u s m o s t o f t h i s d i s c u s s i o n o n s e q u e n t i a l c o m p a r i s o n s
s o t h e i n t e g r a t i o n a c t u a l l y w e n t e x t r e m e l y w e l l a n d t h e n o n t h e o t h e r s i d e o f t h e b u s i n e s s (a n d->*) i m g o i n g t o f l i p i t o v e r a l i t t l e b i t (i->b e c a u) s (*->e) t h e p o t a t o s t a r c h b u s i n e s s h a s b e e n o n e o f t h o s e o n e s t h a t (s->*) a d d e d g r e a t v a l u e t o o u r c u s t o m e r s a s w e l l b e c a u s e
i t i s e a r l y a s w e a r e l a u n c h i n g t h e s e a p p s i n a p h a s e d r o l l o u t b u t w e r e a l r e a d y s t a r t i n g t o s e e a p o s i t i v e r e s p o n s e a s c l i e n t s s e e t h e n e w v a l u e w e r e a b l e t o d e l i v e r t o t h e m e s p e c i a l l y a r o u n d s h i p p i n g
o n o p e r a t i n g m a r g i n e x p a n s i o n i n t h e s h o r t t e r m t o b e a b l e t o d r i v e r e v e n u e g r o w t h a n d w h e n w e d o s e e t h o s e o p p o r t u n i t i e s w h e r e w e r e g e t t i n g t r a c t i o n i n a r e a s w h e r e w e r e m a k i n g i n v e s t m e n t w e w i l l d o u b l e d o w n (o->i) n t h o s e a r e a s a n d c o n t i n u e t o p u s h
b u t p r e s o r t b u s y t i m e o f t h e y e a r i s a c t u a l l y i n j a n u a r y w i t h a l l t h e y e a r e n d s t a t e m e n t s s o w e r e i n a p r o c e s s n o w o f t a k i n g t h e l a b o r f o r c e a n d b e i n g a b l e t o l e v e r a g e t h a t l a b o r f o r c e t o h e l p a s s i s t d u r i n g p e a k
f r o m a v e r t i c a l p e r s p e c t i v e w i t h i n o u r l e n d i n g a r e a h o w e v e r j u s t b e c a u s e o f t h e s c a l e o f t h e o p p o r t u n i t i e s o n t h e c r e s i d e i t s l i k e l y t h a t t h e y c o n t i n u e t o h a v e a l i t t l e b i t o f a n o u t s i (d->z) e (*->d)
i d l i k e t o b e g i n w i t h a b r i e f o v e r v i e w o f o u r t h i r d q u a r t e r f o l l o w e d b y a n u p d a t e o n (t h->*) e (e->*) n d m a r k e t h i g h l i g h t s a n d t h e n o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s i w i l l t h e n t u r n t h e c a l l o v e r t o g e o r g e f o r a c l o s e r l o o k a t t h e n u m b e r s
n o w l e t s q u i c k l y r e v i e w t h e s i g n i f i c a n t o u t o f p e r i o d a d j u s t m e n t s i n t h e s e c o n d q u a r t e r a l l o f t h e s e a d j u s t m e n t s a r e t h e r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n w e r e c e i v e d d u r i n g t h e q u a r t e r t h a t r e q u i r e d u s t o m a k e c h a n g e s t o o u r a c c o u n t i n g e s t i m a t e s
i r e m a i n c o n f i d e n t i n t h e p e o p l e a n d t h e p r o c e s s e s w e h a v e i n p l a c e a n d i c a n a s s u r e y o u t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o a p p r o p r i a t e l y r e s o u r c e a n d s t a f f t h i s i m p o r t a n t w o r k a n d w e l l k e e p t h e f d a u p d a t e d o n o u r p r o g r e s s
g o i n g b a c k l e t s s a y a q u a r t e r o r s o t h e r e w a s r e a l l y n o c l e a r f o r e c a s t a t a l l w e a r e s t a r t i n g t o s e e m o r e o f a c l e a r (*->e r) f o r e c a s t a c t u a l l y c o m e i n f r o m o u r e n d c u s t o m e r s n o w s o t h a t g i v e s (*->u s) a l i t t l e m o r e c o n f i d e n c e t h a t
o u t l o o k f o r s e m i c o n d u c t o r d e m a n d i s r o b u s t t h i s w i l l d r i v e s t r o n g u n d e r l y i n g m a t e r i a l s a n d e q u i p m e n t d e m a n d r e l a t i v e t o o t h e r s p e c i a l t y c h e m i c a l m a r k e t s
t h e a d j u s t m e n t i s n o t t h e r e s u l t o f t h e a c t u a l p e r f o r m a n c e i n t h e f i r s t 6 m o n t h s b u t r e f l e c t (*->s) o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n o f b o o k i n g s i n t h e m o n t h s a h e a d
t h e r e a r e m o r e t h a n w o r d s b e h i n d t h e g o v e r n o r s c o m m i t m e n t a s o f t o d a y p u e r t o r i c o i s c u r r e n t o n i t s p r e m i u m p a y m e n t s a n d w e b e l i e v e t h e y w i l l c o n t i n u e t o m a k e p a y m e n t s o n a t i m e l y b a s i s
t h a t s m y f i r s t q u e s t i o n a n d m y s e c o n d q u e s t i o n r e g a r d i n g y o u r t i s s u e b u s i n e s s m a r g i n (*->s) w e s a w c o m p r e s s i o n i n t h e f o u r t h q u a r t e r m o s t l y e x p l a i n e d b y c u r r e n c i e s b u t t h e r e w e r e s o m e a d d i t i o n a l c o s t s a s w e l l i f y o u c a n c o m m e n t
w e e x p e c t i t w i l l l a s t a r o u n d 3 0 m i n u t e s a n d w e l l p r o v i d e y o u w i (l l->t h) b o t h a q u a l i t a t i v e a n d q u a n t i t a t i v e s u m m a r y o f t h e m o s t s i g n i f i c a n t e v e n t s i n t h e p e r i o d p l u s a n o u t l o o k o f o u r e x p e c t a t i o n s a n d e s t i m a t e s f o r t h i s y e a r
p l e a s e t u r n t o p a g e 8 o f t h e m a t e r i a l s a s i e x p l a i n e d b e f o r e w h i l e c o n t i n u i n g t o i n v e s t a n d m a i n t a i n i n g o u r o v e r a l l i n v e s t m e n t b a l a n c e i n t h e r e s o u r c e f i e l d
t h a t i s e e t h a t c a n f o l l o w t h e g r o w t h r a t e t h a t w e v e s e e n i n m e x i c o a n d t h e f o o d s i d e c e r t a i n l y w e v e b e e n e x c i t e d a b o u t w h a t w e v e s e e n f r o m t h e m e x i c a n c o n s u m e r a n d o f c o u r s e c o l o m b i a
w e (h a v e->*) m a d e t o u g h d e c i s i o n s t o d i v e s t c e r t a i n b u s i n e s s e s a n d p r o d u c t l i n e s r e d u c e c o s t s a n d g e t o u t (o f->*) c e r t a i n g e o g r a p h i e s w h i l e a t t h e s a m e t i m e m a k i n g s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s
r i g h t a n d s o h o w d o e s t h e f r a n c h i s e a g r e e m e n t w o r k s o f o r e x a m p l e h o w d o y o u g e t t h e s w i s s f r a n c h i s e e s t o i m p l e m e n t t h e n e w l o o k d o t h e f r a n c h i s e a g r e e m e n t s
(a->i) n (d->*) t a l k i n g a b o u t t h e m i s s i o n o f t h e o r g a n i z a t i o n g e t t i n g p e o p l e e x c i t e d a b o u t t h e c u l t u r e o f t h e o r g a n i z a t i o n t h e f a c t t h a t i t s o n e t e a m o n e f i g h t g o e s a l o n g w a y t o u n l e a s h i n g t h e c a p a b i l i t y o f t h e p e o p l e w e a l r e a d y h a v e
t o m e t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g a t t h i s p o i n t i s t o g e t t h e s e n t i m e n t o f t h e o r g a n i z a t i o n u p p a r t i c u l a r l y t h e s a l e s o r g a n i z a t i o n s o t h a t t h e y r e t r a n s l a t i n g t h a t s u p p l y i n t o r e v e n u e a c c e l e r a t i o n
t h e r e a r e s t i l l g o o d t r a n s i t i o n a l m u l t i f a m i l y l o a n s o u t t h e r e t o b e d o n e a n d w e a r e f o c u s e d o n b u i l d i n g o u r p o r t f o l i o w i t h b l a c k s t o n e b u t o n l y w h e n t h e s p o n s o r a n d d e a l f u n d a m e n t a l s m e e t o u r s t a n d a r d s
d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r w e d i s c u s s e d t h e s u b s t a n t i a l g r o w t h i n o u r e n r o l l m e n t a n d t h e s t r e s s e s t h a t t h i s g r o w t h p l a c e d u p o n (i n->*) o u r i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y a n d m e d i c a l m a n a g e m e n t i n f r a s t r u c t u r e
h e a l t h p l a n a n d c o r p o r a t e s t a f f h a v e w o r k e d t o g e t h e r t o a d d r e s s t h e r o o t c a u s e s o f t h e u t i l i z a t i o n m a n a g e m e n t i s s u e s t h a t c o n t r i b u t e d t o o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s w e (a->*) r e p l e a s e d w i t h o u r p r o g r e s s t o d a t e
a t a c o m p a r a b l e d i s c o u n t r a t e a (t->s) 1 5 m o n t h s a g o a n d a t t h e s a m e v o l u m e o f p e n s i o n c o m m i t m e n t s o u r e q u i t y r a t i o i s n o w s i g n i f i c a n t l y h i g h e r
j u s t l o o k a t t h e i r t r a c k r e c o r d t h e y v e g o t h u g e a m o u n t s o f d r y p o w d e r t h e y v e g o t t h e a b i l i t y t o d e p l o y m a s s i v e a m o u n t s o f c a p i t a l a n d w e v e b e e n t h e i r l a r g e s t p a r t n e r f o r 4 o f t h e l a s t 6 y e a r s
o k a y s o a m a z o n h a s f l e x i b i l i t y a n d y o u a l s o h a v e f l e x i b i l i t y w i t h t h e 2 0 p u r c h a s e d f r o m a m e r i c a n i s t h a t t h e b e s t w a y t o l o o k a t i t y e s t h a t s a f a i r s t a t e (m e n t->*)
w e e x p r e s s l y d i s c l a i m a n y o b l i g a t i o n t o d o s o m o r e d e t a i l e d i n f o r m a t i o n a b o u t r i s k f a c t o r s c a n b e f o u n d i n o u r a n n u a l a n d q u a r t e r l y r e p o r t s f i l e d w i t h t h e s e c i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o w i l l y
s o m e c o r p o r a t e a n d n o n b q r e l a t e d i s s u a n c e a n d u n d e r w r i t i n g a n d s o w h i l e y o u h a v e s e e n o t h e r i n s t i t u t i o n s i n f a c t s o m e o f t h e l a r g e s t b a n k s i n t h e c o u n t r y r e p o r t
t h e r e s u l t s w e h a v e r e p o r t e d t o d a y s p e a k t o t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e w e r e m a i n c o n f i d e n t a b o u t p u e r t o r i c o w e c o n t i n u e t o i m p r o v e o u r i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y a n d m e d i c a l m a n a g e m e n t i n f r a s t r u c t u r e
o k a y s o y o u r e c o m f o r t a b l e o n t h a t o n e o n t e x a s i h a d t h o u g h t a l s o w h e n w e s p o k e l a s t (s->t h) a (i d->t) i t w a s g o i n g t o b e m o s t l y a s e c o n d h a l f t h i n g p e r h a p s (s u b->w i t h) c o n t r a c t i n g m a y b e w i t h
d o y o u h a v e a n y c o l o r y o u c o u l d p r o v i d e o n w h a t p e r c e n t a g e o f a d j u s t e d e b i t d a c o m e s f r o m s e r v i c i n g i s i t w e l l m o r e t h a n h a l f c o n s i d e r i n g t h e s i z e a n d d u r a t i o n o f t h e s e r v i c i n g p o r t f o l i o
i w a n t t o e m p h a s i z e t h a t o u r s e c o n d q u a r t e r a c h i e v e m e n t s s t r e n g t h e n o u r c o n f i d e n c e t h a t w e a r e f o c u s e d o n t h e r i g h t i m m e d i a t e p r i o r i t i e s a n d t h a t o v e r t h e l o n g t e r m w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o c l i m b b a c k i n t o p o s i t i v e m a r k e t s h a r e g r o w t h
d e s p i t e t h e w e a k p r o f i l e o f o u r c u r r e n t g (u->*) a r d (*->e n) i n g o p e r a t i o n s i n b r a z i l w e b e l i e v e w e h a v e i n t r o d u c e d a l l t h e s t r a t e g i c f o u n d a t i o n s n e e d e d t o p e r f o r m a s u c c e s s f u l t u r n a r o u n d
p l e a s e t u r n t o p a g e 6 o f t h e m a t e r i a l s w e a i m a t s h i f t i n g f r o m p u r s u i n g g r o w t h t h r o u g h i n v e s t m e n t i n b u s i n e s s e s t o d e e p l y e n g a g i n g w i t h b u s i n e s s e s
v e r y q u i c k l y a n d h a v e g o t i n t o o u r r e s u l t s a s r a p i d l y a s p o s s i b l e (*->a n d) w e p u t t h e i n t e g r a t i o n t e a m s t o g e t h e r t o r e a l l y f o c u s o n h o w w e c o u l d d r i v e t h e g r o w t h o f t h e b u s i n e s s e s (*->a n d) i n t o t h e d i f f e r e n t s e g m e n t s
i (t->*) s o u r d e t e r m i n a t i o n t o c o n t i n u e g r o w i n g a n d e x p a n d i n g a l w a y s e x t r a c t i n g t h e m o s t o f a n y s i t u a t i o n a n d a l w a y s b e i n g a p r o f i t a b l e i n v e s t m e n t t o o u r s h a r e h o l d e r s
o u r m o v e m e n t i n t o c o r p o r a t e s i s j u s t k i n d o f a f u r t h e r a n c e o f a m e s s a g e t h a t y o u v e h e a r d (i t->h a) s k i n d o f (h a v e->*) b e e n a l e g a c y o f t h e c o m p a n y q u i t e h o n e s t l y a r o u n d d i v e r s i f i c a t i o n s o o n c e a g a i n i t s j u s t f u r t h e r d i v e r s i f y i n g
a s y o u c a n s e e o n t h i s s l i d e a s w e h a v e g r o w n t h e p l a t f o r m w e h a v e a c q u i r e d a n u m b e r o f c o m p a n i e s t h a t h a v e a l l o w e d u s t o s c a l e o u r o p e r a t i o n s a n d a l s o d i v e r s i f y t h e s e r v i c e s w e p r o v i d e (i f->*)
w e d o n t r e a l l y h a v e a k i n d o f t o t a l a m o u n t o f a c r e (a g e->s) w e d l i k e t o h a v e i n t h a t a r e a f r a n k l y i (w o u l->*) d t a k e a l l t h e a c r e s w e c a n g i v e n t h e r e s u l t s t h a t w e v e g o t t e n t h e r e a l r e a d y
r e v e n u e c a m e i n b e l o w o u r e x p e c t a t i o n s i n t h e q u a r t e r d u e t o s l o w e r t h a n a n t i c i p a t e d s e a s o n a l r a m p s w i t h a f e w c l i e n t s i n t h e t e c h n o l o g y a n d h e a l t h c a r e i n d u s t r i e s
s i g n i f i c a n t c h a n g e s t o t h e w i r e l e s s i n d u s t r y a n d w e r e w o r k i n g o n s o m e o f t h o s e i n i t i a t i v e s r i g h t n o w b u t t h e y r e n o t g o i n g t o d e l i v e r a n y r e s u l t s f o r u s i n t h e s h o r t t e r m
a t t h e e n d o f j a n u a r y a r e b e i n g i m p l e m e n t e d s o i b e l i e v e t h a t t h e p r i c e s c e n a r i o d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r i s p o s i t i v e a n d c o n s o l i d a t e d
b e c a u s e o u r p r o d u c t s a r e u s e d i n v a r i o u s m e d i c a l a p p l i c a t i o n s w e c o n d u c t e x t e n s i v e a n d t i m e c o n s u m i n g t e s t i n g a n d v a l i d a t i o n b e f o r e a n y p r o d u c t i s l a u n c h e d
t h e s t r o n g c a s h g e n e r a t i n g c h a r a c t e r i s t i c s o f o u r b u s i n e s s p r o v i d e s f l e x i b i l i t y t o i n v e s t i n o u r p l a t f o r m w h i l e r e m a i n i n g c o m m i t t e d t o r e t u r n i n g c a p i t a l t o o u r i n v e s t o r s
i t h a s g i v e n u s a g o o d p l a t f o r m t o n o w s e l l p i z z a (s->*) a c r o s s a l a r g e n u m b e r o f c i t i e s c o m p a r e d t o a n y o t h e r f o o d b u s i n e s s i n i n d i a
y e s j u s t o n t h e t f o r c e p l a t i n u m j u s t w a n t (*->e d) t o g e t a s e n s e f r o m y o u g u y s i s t h e r e s o m e t h i n g t h a t y o u f e e l l i k e y o u r e g o i n g t o l e a r n f r o m a l o n g e r
i r e a l l y w o u l d e n c o u r a g e y o u t o l o o k a t t h e v i d e o i t h i n k w e v e h a d a v a r i e t y o f p e o p l e g o t o p u e r t o r i c o a n d t a k e a l o o k a t t h e a s s e t s a n d w h e t h e r t h e y r e s e l (f t a u g h t->l s i d e) a n a l y s t s o r b u y s i d e r s o r
w e a r e c o n t i n u i n g o u r w o r k o n i n c r e a s i n g o p e r a t i n g l e v e r a g e b y r a t i o n a l i z i n g c o s t (s->*) i n a l l (*->a r e a s)
d u r i n g h a l f 2 o f l a s t y e a r w e a l s o d i d a l o t o f w o r k o n o u r m e n u s e n s u r i n g f o r e x a m p l e t h a t w e d o n t c a r r y t o o m a n y o r p h a n p r o d u c t s t h o s e a r e p r o d u c t s t h a t o n l y a p p e a r i n 1 o r 2 d i s h e s
i h a v e s p o k e n p r e v i o u s l y a b o u t m y v i e w t h a t t h e r e i s a s m a l l s h o p l e a s i n g o p p o r t u n i t y a t d d r a n d w e n o w h a v e 2 q u a r t e r s o f i m p r o v i n g r e s u l t s t o b a c k u p t h (e->i) s (e l->t h) e (a->*) s (e->i) s
t h e g e o s p a t i a l s e g m e n t w h e n c o m p a r e d t o 2 0 1 5 h a s a l o w e r r e l a t i v e e x p o s u r e t o o i l a n d g a s a n d a g e n e r a l l y m o r e d i v e r s e b o o k o f b u s i n e s s
a p a y m e n t o f l o w e r v a l u e t h r o u g h o u t t h e q u a r t e r s b u t t h i s i s p u r e s p e c u l a t i o n t h e r e i s n o t h i n g s c h e d u l e d r e g a r d i n g (t h i s->*)
t h e i n c r e a s e i n r e v e n u e s r e s u l t e d l a r g e l y f r o m a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n s a l e s t o t h e p u b l i c c a r r i e r e c o s y s t e m b u t w e a r e a l s o e n c o u r a g e d b y t h e g r o w t h i n m o s t o f t h e o t h e r m a r k e t s a s w e l l
t h a t t h e y w e r e i n t e r e s t e d i n t a k i n g o n a n d r e n o v a t i n g s o t h a t s p a r t o f w h y t h e n u m b e r s a r e n o t a l i g n i n g a s w e l l a s f o r t h e r e a s o n s f r a n k m e n t i o n e d
o f t h e e q u i t y w e a r e q u i t e s a t i s f i e d w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f o u r s t o c k w e b e l i e v e t h a t w e a r e b e n e f i t i n g f o r a l i t t l e b i t o f
t h e e a r l y s i g n s a r e t h a t t h e c o m b i n e d e l e m e n t s o f e b u i l d e r v i e w p o i n t a n d e x i s t i n g t r i m b l e c o n s t r u c t i o n s o f t w a r e a r e p e r f o r m i n g o n o r a b o v e t a r g e t
a n d w e a l s o c o n t i n u e w i t h o u r o w n i n n o v a t i o n t e a m i n t h e b a c k g r o u n d l o o k i n g a t d e v e l o p i n g o u r o w n n e w c o n c e p t s a n d n e w p r o d u c t s t h a t c (o u l d->a n) b e d r i p p e d i n t o t h e m a i n s t r e a m b u s i n e s s
o k a y g r e a t a n d i n t h e p a s t y o u v e b e e n a b l e t o q u a n t i f y t h e a p p r o x i m a t e p e r c e n t a g e o f y o u r o p e r a t i n g e b i t d a t h a t c o m e s f r o m t h e s e r e t a i l r o y a l t i e s i s t h a t a n u m b e r y o u c a n b r e a k o u t f o r u s n o w
t h e o t h e r b e n e f i t i s t h e c r e a t i o n o f u n i q u e m a r k e t o p p o r t u n i t i e s l e t m e p r o v i d e 2 p r a c t i c a l e x a m p l e s o n e o p p o r t u n i s t i c t h e o t h e r m o r e s t r a t e g i c
t h i s i n c l u d e s l o o k i n g s o u t h o f t h e b o r d e r t o p r o m o t e o u r t o p s e l l i n g i t e m s t h e c o r e r e t a i l b u s i n e s s s t i l l r e m a i n s s t r o n g w i t h e x c e l l e n t m a r k e t s h a r e f o r o u r k e y p r o d u c t s
i c a n n o t d i s c u s s h o w p e o p l e a r e v a l u i n g t h e c o m p a n y i n t e r m s o f t h i s p r o c e s s a l l i c a n d o i s p o i n t y o u t o i n f o r m a t i o n t h a t s p u b l i c l y a v a i l a b l e
a n d i t h i n k o u r s a l e s t e a m i s v e r y e n e r g i z e d r i g h t n o w a n d q 1 i s j u s t a n e x a m p l e o f s o m e t h i n g s t h a t i t h i n k w e c a n s e e i n t h e f u t u r e
a r e c u r r e n t l y a t h i g h (*->e r) l e v e l s a n d i f y o u c o u l d a l s o t a l k a b o u t b r e a k e v e n c o s t s i n t h e m i n i n g s e c t o r i f t h i s c o u l d
w e e x p e c t t o t e l l y o u m o r e a b o u t t h e a r e a s o m e t i m e t o w a r d s t h e e n d o f t h i s y e a r o n c e w e h a v e s u c c e s s f u l l y s o l i d i f i e d o u r a c r e a g e p o s i t i o n
t h e r e l l h a v e t o b e s o m e b u i l d o u t (s->*) i f w e r e g o i n g t o (o r->g e t) o n c e w e m o v e i n t o f u l l d e v e l o p m e n t b u t t h e r e s e n o u g h a d e q u a t e i n f r a s t r u c t u r e s p a c e r i g h t n o w f o r u s t o c o n t i n u e d r i l l i n g
w e v e i d e n t i f i e d a n u m b e r o f a r e a s w h e r e w e w i l l i n t e n s i f y t h e p i v o t t o w a r d s (*->s) u b s c r i p t i o n a s w e a s s e s s t h e p a c e a n d i m p a c t o f t h e c o n v e r s i o n w e w i l l r e f i n e a n d c o m m u n i c a t e
i t h a d n o t h i n g t o d o w i t h t h i s t r a n s a c t i o n a t a l l b e c a u s e t h i s h a d s t a r t e d d i s c u s s i o n s (t h a->a s i) t (h a d->*) s t a r t e d e a r l i e r i n t h e e a r l i e r p a r t o f t h e y e a r
o n e a r e a o f i n n o v a t i o n t h a t w e c o n t i n u e t o e x p e r i e n c e i n c r e a s i n g m a r k e t d e m a n d i s f o r o u r s c h o o l a n d c o l l e g e s a f e t y s y s t e m s
o t h e r p r o p e r t i e s i n s e c o n d a r y m a r k e t s t h a t h a v e s o m e s h o p o c c u p a n c y o r a j u n i o r a n c h o r v a c a n c y t h e r e a r e b u y e r s t h a t w o u l d l i k e t o h a v e t h a t l e a s i n g r i s k
a n d i f y o u c o u l d c o m m e n t a l i t t l e b i t a b o u t y o u r a v e r a g e c o s t o f d e b t a n d i f t h e r e s a n y r o o m f o r r e f i n a n c i n g o r l i a b i l i t y m a n a g e m e n t t o i m p r o v e t h a t
a s w e h a v e i n d i c a t e d w e s e e t h i s a s a n i n v e s t m e n t s i n c e w e c o n s i d e r a n i m p o r t a n t p a r t o f f r a n c h i s e e e n g a g e m e n t s u c c e s s a n d g r o w t h
i s t o f o c u s m o r e o n a g g r e s s i v e l y b r o a d e n i n g o u r d i s t r i b u t i o n p o i n t s b o t h w i t h i n q u e b e c b u t a l s o b e y o n d i t s b o r d e r s
s u f f i c e i t t o s a y i n t e r e s t i n l e a r n i n g a b o u t t d i s s t r o n g a n d w e e x p e c t t h i s m o m e n t u m t o c o n t i n u e t o t h e a m e r i c a n p s y c h i a t r i c a s s o c i a t i o n a n n u a l m e e t i n g n e x t w e e k i n n e w y o r k
w e l l p r o b a b l y t h e m o s t i m p o r t a n t a n d e x c i t i n g p a r t o f t h a t q u e s t i o n i s t h a t w e r e a c t u a l l y a b l e t o d i s c u s s i t a n d i f e e l g r e a t a b o u t w h a t s a h e a d o f u s i n t h e n e x t 1 2 m o n t h s
o f t h e b u s i n e s s i n t h e c o m i n g m o n t h s w e a r e m o n i t o r i n g d e v e l o p m e n t s v e r y c l o s e l y a n d w e l l c o n t i n u e t o r e s p o n d q u i c k l y a n d f l e x i b l (e->y) t o a n y c h a n g e s
o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e v e t a l k e d a b o u t o v e r t h e c o u r s e o f t i m e i s t h a t w e r e a l l y d i d k i n d o f s l o w o u r s e l l i n g e f f o r t s i n t h e b u s i n e s s a s w e w e r e f o c u s e d o n g e t t i n g
t h i s n u m b e r i s g o i n g t o m o v e a r o u n d a l i t t l e b i t b e c a u s e i t w i l l d e p e n d o n t h e m i x o f t h e b r a n d s a n d t h e l o c a t i o n s t h a t a r e b e i n g r e n o v a t e d s o o b v i o u s l y
p o i n t s o l u t i o n s i n t h e o p e r a t i o n s s o i t h i n k t h a t w e r e n o w h a v i n g t h e s e c o n v e r s a t i o n s a n d i t h i n k t h e y v e b e e n e n a b l e d b y (t h e->*) k i n d o f a c c e s s (*->t o t h e)
w h i l e w e (r->v) e s e e (i->*) n (g->*) t h e c o n t i n u e d w e a k n e s s i n t h e e l e c t r o n i c i n d u s t r y i n p a r t i c u l a r i n a s i a a n d t h a t c o m p o s i t i o n o f t h e b u s i n e s s s e g m e n t (*->s)
(a->w h i) l (*->e) t h o (u g h->s e) s e c o n d q u a r t e r p r o d u c t i o n n u m b e r s w e r e s t r o n g w e b e l i e v e o u r t h i r d q u a r t e r p r o d u c t i o n g r o w t h t o b e e v e n b e t t e r
i t h i n k t h e m e s s a g e h a s b e e n p r e t t y c o n s i s t e n t o n t h i s w h i c h i s t h a t w e t h i n k t h e r v i a s s e t s a r e a c t u a l l y a g o o d n o t c h h i g h e r i n q u a l i t y t h a n w h a t w e v e b e e n s e l l i n g
o k a y g r e a t a n d i n y o u r p r e p a r e d r e m a r k s y o u m e n t i o n e d s i g n s o f s t a b i l i z a t i o n i n t e r m s o f v o l u m e s a t t h e l a r g e s t c l i e n t c a n y o u g i v e u s a n y
w e e x p e c t t h e s e a n d o t h e r a c t i o n s t o i n c r e a s e o u r o p e r a t i n g l e v e r a g e a n d t o i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y a s o u r s a l e s t r a j e c t o r y i n c r e a s e s
i a t t e n d e d t h e o p e n i n g i n d u b l i n a n d w a s p l e a s e d t o h e a r d i r e c t l y f r o m c u s t o m e r s h o w i m p o r t a n t t h e f a c i l i t y w i l l b e i n h e l p i n g t h e m p r e p a r e f o r t h e i r p r o d u c t l a u n c h e s
l o w e r u n i t v o l u m e s (t h e->a) f a v o r a b l e i m p a c t i n t h e p r i o r y e a r f r o m t h e l a g g e d p a s s t h r o u g h o f d e c r e a s e s i n r e s i n c o s t (s->*) a n d f o r e i g n c u r r e n c y t r a n s a c t i o n g a i n s i n t h e p r i o r y e a r
a n d a n a c c o m p a n y i n g c o r p o r a t e n a m e c h a n g e w e b e l i e v e t h e d e c i s i o n t o i m p r o v e o u r c o m p a n y i n t h i s w a y w a s b e n e f i c i a l f o r m a n y r e a s o n s i n c l u d i n g l o w e r i n g c e r t a i n a d m i n i s t r a t i v e e x p e n s e s
a s p a r t o f o u r o n g o i n g s a f e t y p r o t o c o l s a n d a s s u c h w e d o n o t e x p e c t a n y i m p a c t t o o u r a n n u a l b u d g e t i t s j u s t a f u n c t i o n o f u s s h i f t i n g t h i s t i m i n g i n t o t h e s e c o n d q u a r t e r
(i t->a n d) i t s m o r e a b o u t t h e c o a c h i n g f o r t h o s e b i g c o m p a n i e s w h i c h a r e a l r e a d y o u r c l i e n t s o r m a n y o f t h e m
c a n b e f o u n d i n t h e t a b l e s c o n t a i n e d i n y e s t e r d a y s p r e s s r e l e a s e a n d i n o u r r e l a t e d c u r r e n t r e p o r t o n f o r m 8 k
s o t h e y a r e m a k i n g a d e c i s i o n o n w h e r e t h e y w a n t t o b e f o r t h e r e s t o f t h e i r l i v e s
g r o w t h w a s d r i v e n p r i m a r i l y b y s t r o n g d e m a n d f o r o u r n a s a l s p r a y s y s t e m s f o r a l l e r g y t r e a t m e n t s
a n d t h a t s a l s o d o c u m e n t e d b y t h e p e r f o r m a n c e o n g r o u n d a s i s a i d b e f o r e w e h a v e t r i p l e d (t h e->*)
a l l o f t h e c u s t o m e r s i n t h e m a r k e t h a v e s e e n w h a t h a p p e n e d a t s a n a n s o
i t s w e s u f f e r a l i t t l e b i t o f n o t b e i n g a s v o c a l a b o u t o u r s u c c e s s e s a s w e s h o u l d b e
w h i c h a r e e x p e c t e d t o o f f s e t t h e m a r g i n d i l u t i o n f r o m t h e h a n d f u l o f r e c o v e r y p r o j e c t s r a m p i n g u p t h r o u g h t h e y e a r e n d
f o r t h e l a s t s e v e r a l q u a r t e r s d u e i n p a r t t o v e r y s t r o n g r x s a l e s t h a t h a v e b e e n d o u b l e d i g i t f o r t h e l a s t s e v e r a l q u a r t e r s
a n d t h e o p e r a t i n g w o r k i n g c a p i t a l w a s p r e t t y g o o d d u r i n g t h e q u a r t e r
d e t a i l e d e n g i n e e r i n g w i t h a p l a n t o b e a t (*->a) 9 0 l e v e l o f d e t a i l e d e n g i n e e r i n g o r b e t t e r b e f o r e t h e e n d o f t h e y e a r
w e b e l i e v e t h a t t h e r e a r e p o t e n t i a l c o m m e r c i a l a s w e l l a s c a p i t a l m a r k e t b e n e f i t s f r o m s i z e
s i n c e t h e b e g i n n i n g o f t h e s e c o n d q u a r t e r a n d s h o r t l y a f t e r w e e x p a n d e d o p e r a t i o n s i n t h e a m e r i c a s r e g i o n
t h i s i s a d e l i c a t e i s s u e i c a n s a y y e s w e w i l l o r n o w e w (o->a) n t
t h i s c o m e s f r o m m o r e a n d m o r e p e o p l e b e i n g e x p o s e d t o t h e c s e r i e s (i->a) n (*->d) s e r v i c e p e r f o r m a n c e
w a f e r t h i n n i n g f o r f a n o u t p a c k a g i n g r e q u i r e s b o t h h i g h s e l e c t i v i t y a n d a f a s t e (t c h->d g e) r a t e
a n d t h a t w e d i d n o t b e l i e v e t h a t s t o c k m a r k e t t r a d i n g l i q u i d i t y w o u l d b e e n h a n c e d b y d u a l l i s t i n g
l e t s m e e t i n f e b r u a r y w h e n w e d o t h e f u l l y e a r r e v i e w o f w h a t w e w i l l h a v e a c h i e v e d
d o y o u a n t i c i p a t e i t s t a y i n g a t t h e r e l a t i v e s a m e s t r e n g t h t h a t y o u s a w i n t h e f i r s t h a l f
t h e s e m e a s u r e s s h o u l d n o t b e c o n s i d e r e d i n i s o l a t i o n o r a s a s u b s t i t u t e f o r o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
w e a d v a n c e d e f f o r t s t o i m p r o v e m i n e d e v e l o p m e n t p r o d u c t i v i t y a n d r e d u c e e x t e r n a l e x p e n d i t u r e s i f w e c o m p a r e
i t s r e a l l y t o b u i l d t h e p l a t f o r m b u s i n e s s (*->f) o (f->r) t h e f u t u r e b e c a u s e w e b e l i e v e t h a t
a n d o n l y t e a r o f f w h a t i s n e e d e d w h e r e t h e r e p a i r s n e e d t o b e m a d e a n d i t s j u s t a f a s t e r s m a r t e r w a y t o g e t t h e d a t a
o n t h e (b->*) r (i o->e a l) g o l d (*->e n) d i v i s i o n w e t h i n k t h a t t h i s i s o n e o f t h e m o s t u n d e r v a l u e d g r o u p o f a s s e t s i n t h i s c o m p a n y
a n d w h a t w e a r e a p p r e c i a t i n g i s o u r c u s t o m e r s a s k i n g o r e m b r a c i n g
i t h i n k t h e l a n d s c a p e o f o u r f o c u s i s
i t s n o t g o i n g t o h a p p e n d u r i n g t h e d e p t h s o f t h e d o w n t u r n b u t i t h i n k i t i s t h e r e i n t h e f u t u r e
w e a r e c o n f i d e n t i n c o n t i n u i n g m a r g i n e x p a n s i o n i n o u r s e r v i c e s s e g m e n t f o r t h e r e m a i n d e r o f 2 0 1 8 o v e r t h e p r i o r y e a r
l e d p r i c e s d e c l i n e e v e n t h o u g h i t a p p e a r s t o m e t h e d e c l i n (e->i n g) r a t e c o m p a r e d t o a y e a r a g o i s s o m e w h a t l e s s
i n s t e a d o f h a v i n g i n d i v i d u a l l y m a n a g i n g m a n u f a c t u r i n g r e s e a r c h o r d e v e l o p m e n t
i n t h a t w e v e m a d e s o m e b i g i n v e s t m e n t s t o r e d u c e t h e e x p o s u r e o n t h e s a f e t y f r o n t a n d t h a t s r e a l l y f r a n k l y o u r b i g g e s t
w h a t a p r i v i l e g e i t i s t o b e p a r t o f a t e a m w i t h s o m a n y p r o f e s s i o n a l s g e t t i n g b e t t e r a t w h a t t h e y d o e v e r y d a y w e a r e s o
t h e r e i s n o d o u b t s t o d a y t h a t t h e p r o d u c t i o n s y s t e m o f t h e w o r l d a r e g o i n g t o c h a n g e
i m p r o v i n g c a s h f l o w s f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r a r e e x p e c t e d t o c o m e f r o m s e a s o n a l l y s t r o n g e r p a t t e r n s a t b t
b u t a s t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r g o e s w e r e p l a n n i n g o n t h a t k i n d o f m o d e r a t i n g t o m i d t o h i g h s i n g l e d i g i t s
m e g a a i r l e s s r e p r e s e n t e d a p p r o x i m a t e l y 9 o f t h e s a l e s g r o w t h i n t h e b e a u t y m a r k e t
t h e s e r e p o r t s a r e a v a i l a b l e o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e i n t h e i n v e s t o r s s e c t i o n a n d o n t h e (s e c s->*) w e b s i t e
i (t i->*) n t e r m s o f e p s i t w a s a l s o a g o o d q u a r t e r
w e w i l l m i s s t h e d e d i c a t i o n a n d l e a d e r s h i p h e s b r o u g h t (*->t) o (*->o) u r c o m p a n y a n d w e c o n g r a t u l a t e n i c k o n h i s r e t i r e m e n t a n d w i s h h i m w e l l
s o i t h i n k t h e r e s c e r t a i n l y s o m e o p p o r t u n i t y (*->f o r) t o s e e s o m e e n h a n c e d g r o w t h o n t h e c o n s u m e r s i d e
i d o n t k n o w a f e w m o n t h s a g o i s t h e r e s o m e t h i n g t h a t s o b v i o u s t h a t w o u l d h a v e c h a n g e d i n t h o s e m a r k e t s i n j u n e
a n d w e a r e i n a p o s i t i o n t o d o i t b e c a u s e w h a t i s h a p p e n i n g
w e d i d r a m p t h e n e w p a r t n e r s i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d h a v e j u s t b e g u n s e e i n g t h e i m p a c t o f t h o s e e f f o r t s i n t h e l a s t 3 w e e k s
i m n o t s u r e w e r e 2 (0->n o) b u t w e a r e s h o w i n g o u r a b i l i t y t o c l o s e t h e g a p w i t h o u r p u b l i c c o m p e t i t o r s l i k e n e v e r b e f o r e
f o r a n o m a l i e s p o s i t i v e a n d n e g a t i v e i n t h i s c a s e i t w a s a p o s i t i v e e v e n t s o w e a d j u s t e d o u t t h e t a x r e c o v e r y
p o s i t i v e a n d w e c o u l d s t o p f o r e f f i c a c y
s o w e g o t i m p a c t e d b y t h a t t h a t s a c t u a l l y b a c k o n l i n e s o (i t->*) w (i->e) l l n o t h a v e a s b i g o f i m p a c t i n t h e t h i r d
i n t h e c a s e o f b r i o g o l d w e t o o k a s t r a t e g i c d e c i s i o n t o f o c u s o n i m p r o v i n g t h e q u a l i t y o f o p e r a t i o n s
i w i l l c o n c l u d e w i t h a n u p d a t e o n o u r g u i d a n c e r e a f f i r m i n g o u r p r e v i o u s l y e s t a b l i s h e d o u t l o o k
o u r a c q u i s i t i o n p i p e l i n e i s v e r y a c t i v e a n d p r o v i d e s a v e n u e s f o r b o t h h e a l t h y d i v e r s i f i c a t i o n a n d g r o w t h
c h a n g e i n y o u r t h o u g h t a b o u t w h e r e t h a t s e g m e n t s m a r g i n c a n g o o v e r t h e l o n g t e r m
w e a l s o h a d h i g h e r s y s t e m s a l e s i n t h e q u a r t e r r e l a t e d t o t h e o p e n i n g o f t h e w y n n m a c a u
t h e t r a n s f e r p r i c e f r o m j a p a n i s d e t e r m i n e d t h r o u g h a p a a d v a n c e (*->d) p r i c i n g a r r a n g e m e n t
b u t i t h i n k w e a r e l i k e l y t o u n d e r s (h->t) o o (t->d) a b i t r e v e n u e s o n t h e s (a->e) l (e->l) s (s->*) i d e o f o u r b u s i n e s s
o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i m p r o v e d f r o m l a s t q u a r t e r a n d f r o m t h e c o r r e s p o n d i n g q u a r t e r o f l a s t y e a r
g r e a t a n d i f i c a n j u s t f o l l o w u p m y e a r l i e r q u e s t i o n
w e h a v e s e e n t h i s t r e n d m o d e r a t e a s p l a y e r s h a v e b e c o m e m o r e a t t u n e d t o t h e l o w e r p a y o u t
t h a n k y o u f o r b e i n g h e r e t o d a y d e s p i t e y o u r b u s y s c h e d u l e t o l i s t e n t o o u r f i n a n c i a l b r i e f i n g
a n d w e h a v e l i k e d o z e n s o f p r o j e c t s t h a t a r e l i k e i n t h e s a l e s p i p e l i n e
t h a t w a s s l i g h t l y l o w e r t h a n w h a t w e (h a->*) d i n d i c a t e d i n (t h e->a) p r e s s r e l e a s e a t t h e e n d o f t h e q u a r t e r
n o t o n l y b e c a u s e o f c u r r e n c y i m p r o v e m e n t s q u a r t e r o v e r q u a r t e r b u t a s a r e s u l t o f s i g n i f i c a n t o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t s
s c a l e d o e s n o t i n a n d o f i t s e l f c r e a t e a n i n v e s t a b l e s e c u r i t y
b u t a d d r e s s i n g y o u r f i r s t p a r t o f y o u r q u e s t i o n a b o u t w h a t p e r c e n t a g e o f s a l a r i e s w a g e s a n d b e n e f i t s i m e a n w e d o n t b r e a k t h a t o u t
r e s p o n s e t o t h i s c h a n g e a n d p l e a s e d w i t h t h e m a n a g e m e n t t e a m s s k i l l i n n a v i g a t i n g w h a t c o u l d h a v e b e e n a t o u g h i s s u e
i n t h e q u a r t e r b y c o m p a r i s o n t o t h e c o m p a r a b l e q u a r t e r b u t i f w e l o o k a t t h e p a g e t o f o l l o w
i p l a n t o c o n t i n u e t o s e r v e o n o u r b o a r d a n d i l o o k f o r w a r d t o c o n t r i b u t i n g t o o u r f u t u r e s u c c e s s
a n d a s a r e s u l t o f t h i s w e h a v e b e e n l o o k i n g a t w h a t a r e t h e r e a l s t r a t e g i c o p t i o n
f r o m j u s t t h e s a l e o f t e c h n o l o g y a s a d r i v e r o f r e v e n u e a n d p r o f i t
h e a v i l y i n a d d i t i o n a l p r o f e s s i o n a l s t o p r o v i d e t h a t s e r v i c e t o t h e e n d m a r k e t s
t h e r e i s m o r e f r e i g h t t h a n t r u c k s r i g h t n o w a n d m o r e s p o t p r e s s u r e (o->i) n t h e l o g i s t i c s b u s i n e s s t h a n w e v e s e e n i n a l o n g t i m e
a n d j u s t a s i m p o r t a n t l y w i t h t h e r e c a t e g o r i z a t i o n o f m i n e r a l r e s o u r c e s b a c k t o m i n e r a l r e s e r v e s w h i c h w e t h i n k w i l l b e
t h e n m o r e i n t e n s e g r o w t h i s e x p e c t e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r a s a l l b u s i n e s s s e g m e n t s c o n t r i b u t e
s e (e->*) n (a n->i o r) a r t i c l e b a s i c a l l y d i s c u s s i n g a s i m i l a r p r o d u c t (*->t) o (*->o) n p r e m i s e
i n g e n e r a l f o r u s w i t h b r e x i t a n d i t h i n k t h i s i s t r u e f o r m o s t o f t h e c o m p a n i e s t h a t i v e h a d a c h a n c e t o t a l k t o
h u m a n r e s o u r c e s a r e f u n d a m e n t a l t o d e v e l o p i n g t h e c o m p a n y b y c r e a t i n g b u s i n e s s v a l u e t h r o u g h l e v e r a g i n g o u r i n g e n u i t y a n d p u r s u i t o f i n n o v a t i o n
i t i s i n c r e a s i n g l y h a r d t o a c h i e v e t h a t d r e a m b y p u r c h a s i n g a h o m e d u e t o s t a g n a n t w a g e s s t u d e n t d e b t a n d a l a c k o f s u p p l y o f e n t r y l e v e l s i n g l e f a m i l y h o u s i n g
t h e s e c o n d p i e c e t h a t w e (*->v e) t a l k e d a b o u t w e v e g o t t o l a u n c h t h e p r o d u c t s t h a t w e v e b e e n o p e n l y c o m m u n i c a t i n g a r e i m p o r t a n t t o t h e p o r t f o l i o t o g e t o u r r e p s b a c k o n f u l l o f f e n s e
r e l a t i v e t o d i v e s t i t u r e s w h i c h i t h i n k i s r e a l l y t h e f i r s t p a r t o f y o u r q u e s t i o n t h e r e i t i s n t j u s t t h e m a r g i n p r o f i l e t h a t w e w o u l d l o o k a t i t w o u l d b e r e a l l y m i s s i o n a l i g n m e n t
t h i s i s a k e y a r e a f o r u s t o s e c u r e t h a t w e c a n i n v e s t a l s o i n t h e f u t u r e c o m m e r c i a l l y i n (a->o u r) m a r k e t w h i l e b e i n g p r o f i t a b l e
w e m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s a d d i n g s o m e e x c e p t i o n a l b a n k i n g t a l e n t s t r e a m l i n i n g k e y p r o c e s s e s a n d e n h a n c i n g o u r u s e o f t e c h n o l o g y i n m a n y a r e a s o f t h e c o m p a n y
t h e f i r s t m e a s u r e w e u s e i s g r o s s c a s h g e n e r a t e d f r o m c u s t o m e r c o n t r a c t i n g a c t i v i t i e s w h i c h i s o u r r e p o r t e d g a a p r e v e n u e p l u s t h e c h a n g e i n d e f e r r e d c u s t o m e r b i l l i n g (*->s)
p o w e r e d b y m i c r o s o f t a z u r e a r e e x a m p l e s o f o u r c o n t i n u e d i n v e s t m e n t i n g r o w t h b u s i n e s s e s a n d s p e c i f i c a l l y i n o u r d i g i t a l s t r a t e g y t h a t m a r i n e r m e n t i o n e d
a s f a r a s r e v i s i o n g o e s a g a i n a s w e v e r e f e r e n c e d w e r e l o o k i n g a t a l i m i t e d l a u n c h a t t h e e n d o f t h e y e a r i w o u l d g i v e t h a t s a m e t i m e l i n e w h e n w e b u i l d u p o u r c a p a b i l i t i e s t o g o (o->i) n f u l l l a u n c h
a n d a l s o b e g a n t h e i m p l e m e n t a t i o n a n d w e a i m t o u s e t h e f a n t a s t i c s t a r t i n g p o i n t t h a t w e h a v e i n o u r c u r r e n t b u s i n e s s
r e n o v a t i o n p r o g r a m t h i s y e a r b u t (t h e n->i) t (h e r e->i) s a l s o m a n y o t h e r t h i n g s t h a t g o o n t h a t w e d o f r o m s e r v i c e l e v e l t o f o o d o f f e r i n g t o m a r k e t i n g t h a t w e w o r k o n
t h e a d d i t i o n s o f t h e l a n d i n g g r o u p a n d n e w y o r k f r i e s i n c r e a s e d n e t f r a n c h i s e r o y a l t i e s a n d i m p r o v e d c e n t r a l c o n t r i b u t i o n f r o m d e c r e a s e s i n c e n t r a l c o s t (s->*)
i n a d d i t i o n t o o u r n e t w o r k o f r e l a t e d c o m p a n i e s t h e r e a r e m a n y b u s i n e s s p a r t n e r s w h o a s k f o r o u r m a n a g e m e n t i n f r a s t r u c t u r e t h r o u g h b u s i n e s s p a r t n e r s h i p s w i t h u s
a n d y o u a l s o (a->i t) s a f r a n c h i s e s t o r e y o u n e e d t o f i n d a f r a n c h i s e e o r y o u n e e d t o g e t a n e x i s t i n g f r a n c h i s e e t o d e c i d e t h a t t h e y w a n t t o t a k e t h a t s t o r e
a s o v e r a l l g e t t i n g b a c k t o m a r k e t o r a b o v e m a r k e t g r o w t h i n a s u s t a i n e d w a y t h a t w i l l r e q u i r e u s i n o u r m a j o r c a t e g o r i e s t o b e a b l e t o g e t t o m a r k e t g r o w t h a n d s u s t a i n i t
t h a t w a s i n o u r n u m b e r a n d a s w e w e r e k i n d o f f i n a l i z i n g o u r r e s u l t s w e m a d e a d e c i s i o n t o k i n d o f h i g h l i g h t t h a t t o i n v e s t o r s a n d s p l i t t h a t o u t i n (t o->*) a n o n g a a p n u m b e r a n d t h a t k i n d o f e x p l a i n s (a->*)
a n d t h e f a v o r a b l e v a r i a n c e r e l a t e d t o t h e m i x o f t o t a l l i a b i l i t i e s m o r e t h a n o f f s e t t h e i n c r e a s e d c o s t o f i n t e r e s t b e a r i n g d e p o s i t s s e r v i n g t o h o l d t h e t o t a l c o s t s t e a d y
o k a y s o w e s h o u l d s e e l i k e w h e n w e l o o k a t s o r t o f g o i n g o u t i n 2 q v e r s u s 1 q o u t s i d e o f a n y i n v e s t m e n t s w e s h o u l d e x p e c t t h a t n u m b e r t o f u r t h e r d r o p d o w n i n t o t h e s e c o n d q u a r t e r
o u r t e a m h a s m a d e e x c e l l e n t p r o g r e s s o n t h e s t r a t e g i c p r i o r i t y o f b u i l d i n g a w o r l d c l a s s d e p l o y m e n t c a p a b i l i t y t h e s e e f f o r t s h a v e d i r e c t l y r e s u l t e d i n o u r s u c c e s s e s t o d a t e
e v e n t h o u g h w e a r e i n t h e s e a s o n o f t h e y e a r p r i o r t o s u m m e r w h e n a l a r m s a l e s t e n d t o n a t u r a l l y i n c r e a s e t h i s g r o w t h i s f a r a h e a d o f t h e a v e r a g e g r o w t h o f t h e i n d u s t r y i n t h i s r e g i o n
f i r s t o n e i s d i d w e m a k e p r o g r e s s f r o m t h e p r e v i o u s q u a r t e r t h e s e c o n d o n e i s d o y o u f e e l c o n f i d e n t n o w w i t h t h e s u p p l y y o u h a v e t o s e r v i c e y o u r c u r r e n t c u s t o m e r s a n d t h e t h i r d o n e i s
i s w h a t s b e y o n d n o w f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r w h a t o t h e r r e l e a s e s w i l l o c c u r w i t h s a m s u n g a n d a p p l e f o r t h a t m a t t e r
w e h a v e a s e n i o r m a n a g e m e n t t e a m t h a t i s w e l l p o s i t i o n e d t o l e a d a l a r g e r h i g h g r o w t h v e r s i o n o f f i r s t i n t e r s t a t e w i t h o u t n e g a t i v e l y i m p a c t i n g o u r c o s t s t r u c t u r e
(*->t h e) i n c r e a s e w a s d r i v e n b y t h e i n c r e a s e i n n u m b e r o f c o r p o r a t e r e s t a u r a n t s c o u p l e d w i t h i m p r o v e d f o o d c o s t a n d l a b o r s a v i n g s f r o m n e w f o o d m a n a g e m e n t a n d s c h e d u l i n g c o n t r o l s a t t h e r e s t a u r a n t l e v e l
t h i s o v e r h a u l i m p r o v e s p r o d u c t i v i t y b y a u t o m a t i n g a n u m b e r o f m a n u a l t a s k s a n d a t t h e s a m e t i m e a c c e l e r a t e s r e s o l u t i o n r a t e s o n a c c o u n t s w o r k e d
i (*->t i) s e x t r e m e l y r e w a r d i n g t o s e e s u c h r o b u s t f i n a n c i a l r e s u l t s d u e t o t h e g r o w t h o f o u r p l a t f o r m d i v e r s i f i c a t i o n i n o u r s e r v i c e o f f e r i n g s a n d s t r e n g t h o f o u r b u s i n e s s m o d e l
s t r a n g e t h a t i t s u n c h a n g e d b u t t h e r e (i->*) s a f e w t h i n g s y o u h a v e t o t a k e i n t o c o n s i d e r a t i o n o n e o f t h e m i s t h a t w e d o e x p e c t a l i t t l e b i t h i g h e r i n t e r e s t c o s t o n o u r p e n s i o n s
s o m e o f t h a t w o u l d b e i n t h e s e t b u s i n e s s e s o b v i o u s l y s o o u r f i r s t a r e a o f f o c u s w i l l b e t o a d d s c a l e i n a r e a s w h e r e w e a l r e a d y p l a y
w h a t e n c o u r a g e d m e m o s t a b o u t o u r r e s u l t s i s t h a t o u r t e a m m e m b e r s a r e o v e r w h e l m i n g l y r e a d y a n d w i l l i n g t o g o a b o v e a n d b e y o n d i n t h e i r r o l e s t o b u i l d a s t r o n g e r m o r e i n n o v a t i v e c o m p a n y
f r o m w h a t i v e b e e n t o l d b y o u r t e a m a n d o u r c u s t o m e r s a n d o u r v e n d o r s i s r e a l l y w e r e p r o b a b l y n o t g o i n g t o s e e a n y u p t i c k u n t i l s o m e t i m e l a t e n e x t y e a r
t h i s k i n d o f p e r s e v e r a n c e i s n o t a b a d c h a r a c t e r i s t i c b u t w e h a v e t o b e a w a r e t h a t t h e r e i s a l i f e c y c l e t o e a c h p r o d u c t b u s i n e s s a n d b u s i n e s s m o d e l
a n d s a l e s a r e d o w n t h e r e a b s o l u t e l y t h e y w e r e a t a p r e t t y h i g h l e v e l i n t e r m s o f t h e a b s o l u t e d o l l a r s s o t h e y r e c o m i n g o f f a p r e t t y h i g h l e v e l w h i c h i s t h e g o o d n e w s (i->a) n (*->d) t h e b a d n e w s
i n f a s t e r g r o w t h s u b m a r k e t s w h e r e w e h a v e a n o p p o r t u n i t y t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e b r a n d t h a t w e h a v e a n d t h e c o m m e r c i a l o r g a n i z a t i o n t o b e a b l e t o d r i v e t r a c t i o n i n t h o s e s p a c e s
s o w e l l s e e t h e b e n e f i t s o f t h o s e m o r e f r o m a y e a r o v e r y e a r b a s i s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r s o i t h i n k w e l l s e e s o m e o f t h e v a r i a b l e e x p e n s e s h i g h e r i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
w e m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s t o w a r d s a c h i e v i n g t h e s e 2 g o a l s w i t h t h e r e c e n t a c q u i s i t i o n o f j c r c a p i t a l a n d t h e h i r i n g o f a f a n t a s t i c t e a m o f i n v e s t m e n t s a l e s p r o f e s s i o n a l s
i t s s i m p l y n o t b e e n p o s s i b l e f o r u s t o s a y w h a t t h e o r g a n i c d e v e l o p m e n t s h a v e b e e n w h a t w e c a n s a y t h o u g h i s t h a t w e h a v e a v e r y v e r y c l e a r
b u t a r e t h e r e o p p o r t u n i t i e s f o r f u r t h e r g r o w i n g a n d e v e n f o r d u p l i c a t i n g t h e s (t a->e) t (e->*) o f t h e m a r k e t i n t h e d e v e l o p e d e u r o p e o f c o u r s e w e h a v e b e c a u s e w e c a n o f f e r t o d a (t e->y)
f o r t h e f i r s t p a r t o f t h e f i n a n c i a l h i g h l i g h t s i w i l l f o c u s o n c a r a s c o n s o l i d a t e d r e s u l t s a n d w (i->e) l l f i n i s h w i t h a s u m m a r y o f t h e c o m p a n y s s e g m e n t e d b u s i n e s s p e r f o r m a n c e
a g a i n a l l o f t h e s e i n d i v i d u a l s a r e d o i n g s i g n i f i c a n t w o r k t o m a k e s u r e t h a t t h e p r o d u c t t h a t w e d o h a v e g e t s t o s u r g e o n s f u l f i l l s t h e c a s e s a n d t a k e s c a r e o f t h e p a t i e n t s
t o b u y i n v e n t o r y t h a t w e r e a b l e t o d o t h a t s o w e r e j u s t t r y i n g t o b e v e r y d i l i g e n t o n t h e f r o n t e n d a n d n o t g e t c a u g h t i n a s i t u a t i o n w h e r e w e d o n t h a v e e n o u g h
t h i s p r o d u c t c o n t i n u e s t o b e v e r y w e l l r e c e i v e d b y u s e r s d a i l y a c t i v e u s e r i s a p p r o a c h i n g 1 0 m i l l i o n
(*->o n) t h e c o s t s i d e o p p o r t u n i t i e s a t t h e s t o r e l e v e l b u t t h e b i g g e s t o p p o r t u n i t y t o c o n t i n u e t o i n c r e a s e (*->t h a t) i s t h e m i x o f t h e c o r p o r a t e s t o r e s w e h a v e
a y e a r a g o w e h a d (a->t h e) c o n f l i c t i n t h e h a r b o r o f g o t h e n b u r g a n d a s a n e f f e c t o f t h a t w e a r e n o w t a k i n g a l a r g e e x t e n t o f o u r i n c o m i n g g o o d s t h r o u g h
l a r g e r c o m p e t i t o r s c o n t i n u e t o c o n s o l i d a t e a l l i t d o e s i s r e a l l y j u s t e m p h a s i z e o u r s t r a t e g y a n d m a k e o u r s t r a t e g y a l i t t l e e a s i e r a n d a l i t t l e c l e a r e r
w i t h r e g a r d t o i n v e s t m e n t s w e w i l l n o t f o l l o w a f i x e d p l a n b u t w e l l e x e c u t e i n v e s t m e n t s a n d s h a r e h o l d e r r e t u r n s w i t h i n t h e s c o p e o f t h e c a s h w e c r e a t e
t h e y t h i n k i (*->t) s v a l u e f o r m o n e y r a t h e r t h a n u s t e l l i n g t h e m t h a t t h i s p o l i c y (i s->o f) g r e a t v a l u e f o r m o n e y a n d y o u s h o u l d r e a l l y h a v e i t t h i s w a y a n d t h a t s w h a t w e w o u l d l i k e t o
a n d t h a t s w h e r e w e v e g o t t o g e t s o w h e n i s a y w e v e s t i l l g o t t o m a k e p r o g r e s s h e r e i t s (*->n o t) j u s t (n o t->*) g e t t i n g t o s t e a d y s t a t e i t s m a i n t a i n i n g i t a n d g e t t i n g t h e s e n t i m e n t o f t h e s a l e s o r g a n i z a t i o n t o s h i f t
i n c l o s i n g i d l i k e t o r e i t e r a t e t h e h i g h d e g r e e o f c o n f i d e n c e a n d v i s i b i l i t y w e h a v e i n t h e b u s i n e s s a s w e l o o k o u t o v e r t h e n e x t 4 t o 5 y e a r s
a m o v i n g t a r g e t t h e r e a s w e l l a s i n o t h e r c o u n t r i e s s o w e l i k e t o h a v e t h a t c a p a c i t y t h a t g i v e s u s l i q u i d i t y a n d w e t h i n k t h a t i t s a n a d v a n t a g e t o b e a b l e t o m o v e i n a r e a s t h a t w e n e e d a s w e g o i n t o t h e n e x t c r o p s e a s o n
i w o u l d a d d t h a t t h e q u a r t e r s t a r t e d o f f v e r y s t r o n g i n c l u d i n g o n e o f t h e b e s t f o r t l a u d e r d a l e b o a t s h o w s w e h a v e e v e r p r o d u c e d h o w e v e r a s t h e i n d u s t r y d a t a h a s s h o w n d e c e m b e r w a s w e a k e r t h a n e x p e c t e d a n d t e m p e r e d t h e o v e r a l l s t r e n g t h i n t h e q u a r t e r
t h e k e y c o m p o n e n t s o f t h e i m p a i r m e n t s a n d u n u s u a l i t e m s a r e o u t l i n e d o n s l i d e 7 o f o u r i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n a n d i l l t a l k b r i e f l y t o t h e k e y t o e a c h o f t h e 5 c a t e g o r i e s i n t h e t a b l e
i l l b e g i n m y r e m a r k s t o d a y w i t h a n o v e r v i e w o f t h e k e y h i g h l i g h t s f r o m t h i s p a s t q u a r t e r i n c l u d i n g a n u p d a t e o n o u r m a r l i n 2 0 i n i t i a t i v e t h a t i o u t l i n e d o n o u r c a l l l a s t q u a r t e r w h i c h i s a i m e d (*->a) t (o->*) t a k i n g m a r l i n t o i t s n e x t l e v e l o f g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y
b y h a v i n g a d e d i c a t e d b u s i n e s s t r a v e l s a l e s m a n a g e r t h e p r o p e r t y w a s a b l e t o i n c r e a s e c o r p o r a t e p r e f e r r e d r o o m n i g h t s t h e r e n a i s s a n c e n a s h v i l l e a n d a d j o i n i n g r e d e v e l o p m e n t s a w d e m o l i t i o n o f t h e n a s h v i l l e c o n v e n t i o n c e n t e r c o m m e n c e (d->*) i n j u n e
t h e s e p r o d u c t s a r e p r i m a r i l y u s e d a s f i r e r e t a r d a n t f i l l e r s e n g i n e e r e d f i l l e r s w h i t e p i g m e n t i n p l a s t i c a n d r u b b e r a p p l i c a t i o n s a s w e l l a s f o r u s e i n c a t a l y s t a p p l i c a t i o n s
t h e r e i s n o d o u b t t h a t o u r b u s i n e s s e s h a v e b e e n a d v e r s e l y a f f e c t e d b y r e g u l a t o r y c h a n g e s t h a t h a v e i m p a c t e d o u r t r a d i t i o n a l s t r e n g t h i n f i n a n c e a n d i n s u r a n c e s a l e s a n d b y o u r e x p o s u r e t o l o w e r g r o w t h b r a n d s a n d l o c a t i o n s
o u r b a c k l o g i s h i g h e r t o d a y t h a n i t w a s a y e a r a g o a n d t h e s h a k i n e s s t h a t t h e i n d u s t r y s e e m s t o h a v e f e l t i n t h e d e c e m b e r q u a r t e r a p p e a r s t o b e s u b s i d i n g w e a r e w a t c h i n g b o a t s h o w t r e n d s c a r e f u l l y a n d t h e y a r e i m p r o v i n g
i t s n o t e a r l y d a y s i n t h e p r o c e s s a n d b u t i t i s o f c o u r s e s t i l l u l t i m a t e l y i m p o s s i b l e t o p r e d i c t w e a r e e n g a g i n g w i t h a w i d e r a n g e o f p o t e n t i a l p a r t n e r s
i n c e r t a i n o r i g i n s t h e y m a y b e w a i t i n g a l i t t l e b i t l o n g e r f o r s o m e c u s t o m e r s t o m a k e d e c i s i o n s c e r t a i n l y s o m e o f t h e l o w e r c r o p s i z e i n b r a z i l i s s h i f t i n g s o m e o f t h e i r a b i l i t y t o m a k e d e c i s i o n s l a t e r i n t h e y e a r a n d a s w e r e o n l y i n t o t h e s e c o n d f i s c a l q u a r t e r
w e a r e c u r r e n t l y 6 w e e k s i n t o t h i s e f f o r t a n d w h i l e i t i s s t i l l e a r l y d a y s i n w h a t w i l l u l t i m a t e l y b e a 6 t o 9 m o n t h p r o j e c t i a m v e r y e n c o u r a g e d b y w h a t w e a r e s e e i n g i n t e r m s o f t h e p o t e n t i a l g a i n s i n t h r o u g h p u t w h i l e m a i n t a i n i n g c u r r e n t h e a d c o u n t l e v e l s
l o o k i n g a h e a d w e h a v e a h i g h q u a l i t y w e l l d i v e r s i f i e d p o r t f o l i o a n d w e r e c o m m i t t e d t o m a x i m i z i n g v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s a s w e f o c u s o n g e n e r a t i n g s o l i d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e c o n t i n u i n g t o b e o p p o r t u n i s t i c o n t r a n s a c t i o n s a n d p r o a c t i v e l y m a n a g i n g o u r b a l a n c e s h e e t
u n d e r s t a n d y o u r e i n d i c a t i n g a l o w e r r u n r a t e t h a n c e r t a i n l y w h a t i t s e n j o y e d i n t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s b u t r e l a t i v e t o t h e b a c k l o g t h a t y o u h a v e s e c u r e d n o w s o n e a r t e r m i s t h a t i s i t f u l l u t i l i z a t i o n t h a t y o u r e l o o k i n g f o r i n t h e f i r s t q u a r t e r o r a r e t h e r e g a p s i n t h e s c h e d u l i n g g i v e n t h e n a t u r e o f s p o t
t h e d e c i s i o n t o m o d i f y t h e d i v i d e n d p o l i c y i s a p p r o p r i a t e i n a n e n v i r o n m e n t w h e r e m a r k e t c o n d i t i o n s c o n t i n u e t o b e c h a l l e n g e d a n d w e s e e t h e e m e r g e n c e o f b o t t o m o f t h e c y c l e o p p o r t u n i t i e s i n t h e a u t o f r a n c h i s e s e c t o r
a b i l i t y f o r c o n s u m e r s f r o m t h e n o i s e t h a t s b e e n a r o u n d t h e w h o l e l e n d i n g a r e a d r i v e n b y r o y a l c o m m i s s i o n s i s g o i n g t o m e a n t h a t i t s g o i n g t o t a k e a l i t t l e b i t o f t i m e t o c o n v i n c e c o n s u m e r s t h a t t h e y r e g o i n g t o
b e f o r e d i s c u s s i n g g u i d a n c e i w a n t t o r e m i n d y o u t h a t w e g i v e a n n u a l g u i d a n c e w h i l e w e a r e p l e a s e d t o s t a r t t h e y e a r o f f v e r y p r o f i t a b l y g i v e n s e a s o n a l i t y i t i s a r e l a t i v e l y s m a l l p r o f i t a s c o m p a r e d t o o u r a n n u a l g u i d a n c e
(s e e->*) t h e v e s s e l d e s i g n a l l o w s u s t o m o v e b e t w e e n r e g i o n s a s w e l l (a n d t h->r e m e m b) e (n->r) w e h a v e a h i g h t r a n s i t s p e e d v e s s e l h e r e s o w e c a n c o m e d o w n w e c a n w o r k t h e n o r t h s e a i n t h e s u m m e r m o n t h s a n d t h e n c o m e d o w n t o a f r i c a i n r e l a t i v e l y q u i c k t i m e c o m p a r e d t o
g e t t i n g n e w b u d g e t s a n d s p e n d i n g l e v e l s a r o u n d a l o t o f a s s e t s t h a t c h a n g e d h a n d s u p t h e r e s o i r e a l l y s e e i t j u s t a s a l i t t l e b i t o f a t i m i n g i s s u e w e s t i l l f e e l v e r y g o o d a b o u t t h e g r o w t h i n t h e y e a r (a n d t h e->*)
n o i t h i n k w e s h o u l d s e e s o m e p r o f i t a b (*->i) l (*->i t) y i n t h e f i r s t h a l f b e c a u s e t h e a c t i o n s w e v e t a k e n w e r e h e r e i n t h e f o u r t h q u a r t e r i n t e r m s o f h e a d c o u n t r e d u c t i o n s (s->*) o i t s l i k e l y t o r a m p u p a l i t t l e b i t t o w a r d s t h e b a c k b u t w e s h o u l d b e p r o f i t a b l e t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
w e e x p e c t t h e m o s t s i g n i f i c a n t d r o p i n v o l u m e s t o o c c u r i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f o u r c u r r e n t f i s c a l y e a r a s b r a z i l s h i p p e d h e a v i l y i n t h e f o u r t h f i s c a l q u a r t e r o f 2 0 1 6 a n d w e d o n o t e x p e c t t o a t t a i n a s i m i l a r l e v e l o f s h i p m e n t s t h e r e t h i s f i s c a l y e a r
w e a r e n o w b e t t e r e q u i p p e d t o d e a l w i t h (t h e v a r i a b i l i t y f i r->*) s (t w e h a v e t a k e n s->*) o m e i m m e d i a t e s t e p s t o r e d u c e c o s t a t o u r m a i n s p e c i a l t y a l u m (i n->*) a p r o d u c t i o n f a c i l i t y i n t h e n e t h e r l a n d s
w h e n t a l k i n g a b o u t t h e p o t e n t i a l c h a n g e s i n o u r b u s i n e s s t o d a y i t r u l y b e l i e v e t h a t w e h a v e t o p u t i n t o c o n t e x t t h e t i m e f r a m e i n w h i c h t h e s e c h a n g e s m i g h t o c c u r
a l s o c o n s i s t e n t w i t h t h i s v i s i o n w e e x p e c t t o b e c o m e m u c h m o r e d e l i b e r a t e i n t h e i d e n t i f i c a t i o n a n d a c q u i s i t i o n o f p l a t f o r m e x t e n s i o n s n e w p l a t f o r m s t e a m s o r p r o d u c t s t h a t w i l l h e l p u s b e t t e r s e r v e t h e s m a l l b u s i n e s s m a r k e t
u p s t r e a m i s e x p e c t e d t o h a v e t h e b i g g e s t i n c r e a s e a s g l o b a l c a p i t a l s p e n d i n g b u d g e t s a r e h i g h e r d r i v e n b y c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t i n c o m m o d i t y p r i c e s a n d a n e m p h a s i s o n c o m p l e t i n g d u c s d u e t o (*->t) h (*->e) i (*->r h i) g h e r c a s h f l o w
s o m e a s p i r a t i o n a l r e q u e s t s f o r v a l u a t i o n s a n d s o t h o s e y i e l d s w e v i e w t o b e s o m e w h a t u n a t t r a c t i v e o b v i o u s l y w e r e n o t j u s t l o o k i n g a t t h e y i e l d s t h a t w e r e b u y i n g t h e a s s e t s f o r w e r e l o o k i n g a t t h e u n d e r w r i t t e n i n t e r n a l r a t e s o f r e t u r n
a r e p l a y o f t h e c o n f e r e n c e c a l l w i l l b e a v a i l a b l e s h o r t l y a f t e r t h e c o n c l u s i o n o f t h i s c a l l u n t i l f r i d a y m a y 1 0 2 0 1 9 i n s t r u c t i o n s f o r a c c e s s i n g t h i s r e p l a y a r e i n c l u d e d i n o u r f i r s t q u a r t e r 2 0 1 9 e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e
o n t h e i a d s f r o n t w e l l s t a r t w i t h s y n o d e x o u r d i g i t a l d a t a p r o d u c t t h a t i m p r o v e s b o t h t h e e f f i c i e n c y a n d t h e a c c u r a c y o f l i f e i n s u r a n c e u n d e r w r i t i n g b y a p p l y i n g d i g i t a l t e c h n o l o g i e s t o h e a l t h c a r e i n f o r m a t i o n
a s n i c k m e n t i o n e d o u r c o m m e r c i a l t e a m h a s s u c c e s s f u l l y e x e c u t e d t h i s e x p a n s i o n p r o c e s s t h e l a s t 2 y e a r s a n d w e f u l l y e x p e c t t h e 2 0 1 9 e x p a n s i o n t o b e j u s t a s s u c c e s s f u l
o u r c o n t i n u e d i n v e s t m e n t i n f a c i l i t i e s a n d p e o p l e i n c h i n a i s a l l o w i n g u s t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e m u l t i p l e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s i n t h e v i n t a g e a n d m o d e r n c o i n m a r k e t s e g m e n t s t h e r e a s w e d e v e l o p c h i n a f u r t h e r
w h i l e s o m e o f t h i s w a s m a r k e t d r i v e n o u r r e s u l t s w e r e a l s o s i g n i f i c a n t l y i n f l u e n c e d b y t h e l e v e l o f i n v e s t m e n t w e m a d e i n o u r p r i m a r y b u s i n e s s e s t o p u r s u e t h e o r g a n i c g r o w t h o b j e c t i v e s w e e n v i s i o n e d 5 y e a r s a g o
o n t h e (*->s i t) d o c g e n i x p r o d u c t s i d e l a s t q u a r t e r i m e n t i o n e d t h a t w e w e r e p u r s u i n g o p p o r t u n i t i e s w i t h a c o u p l e o f h i g h p r o f i l e p r o s p e c t s a n d w e r e a l s o s e e i n g i n t e r e s t f r o m a n e x i s t i n g c u s t o m e r i n i n c r e m e n t a l a d d o n s e r v i c e s
t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e m a d e o n l y a s o f t h e d a t e o f t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l a n d t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e v i s e t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h e t h e r a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e
d e v e l o p e r s h i g h l e v e l s o f c o n f i d e n c e i n b e i n g a b l e t o p r o v i d e u n d e r g r o u n d c a p a b i l i t y f o r p a r k i n g a n d t h e l i k e b o t h w h e n w e h a v e t h e s e s o r t s o f h i g h w a t e r t a b l e
o u r l o n g t e r m s t r a t e g y o f p r o v i d i n g u n i q u e a n d v a l u a b l e m a r k e t i n g p r o g r a m s t o d e a l e r s a l o n g w i t h t h e m o s t v a l u e (d->*) g r a d i n g s e r v i c e s i n t h e i n d u s t r y h a s p r o v e n t o b e a w i n n i n g c o m b i n a t i o n f o r t h e c o i n a n d c a r d m a r k e t s
w h i l e w e w i l l b e d i s c i p l i n e d o n p r i c i n g w e b e l i e v e t h a t t h e r e i s a p o t e n t i a l o p p o r t u n i t y t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e s e e m i n g l y r o b u s t a p p e t i t e o f f o r e i g n b a s e d c a p i t a l f o r n e w y o r k c i t y a s s e t s
a n d w e h a v e n t r e a l l y p r e s s u r e t e s t e d a l l t h e s e n e w i n i t i a t i v e s i n a r e t u r n t o t h e n o r m a l o r e v e n b e y o n d n o r m a l
a n d a s i v e n o t e d b e f o r e m a r k e t i n g i s f a r m o r e t h a n a d v e r t i s i n g a n d o u r b r a n d m u s t b e i n f u s e d w i t h a l l t h a t w e s a y a n d d o
t h e t e a m i s r e l e n t l e s s l y d r i v e n t o i n n o v a t e a n d a c u t e l y f o c u s e d o n m e e t i n g t h e e v e r e v o l v i n g n e e d s o f o u r c l i e n t s
b a s e d o n (f->p) e r v e n t d i s c u s s i o n s b y a c a d e m i c a n d g o v e r n m e n t b o d i e s o n t h e n e e d t o d e f i n e w h a t c o n s t i t u t e s a n o p i o i d s (p->b e) a r i n g c l a i m
(*->t h e) i n c r e a s e i s l a r g e l y d r i v e n b y a t i m i n g d i f f e r e n c e b e t w e e n o u r r e c e n t j u n e d e b t i s s u a n c e a n d t h e r e d e m p t i o n o f o u r t r u (p->c k) s e c u r i t i e s
a n d i h a v e t o s a y i c o u l d n t b e h a p p i e r w i t h o u r l e a d e r s h i p t e a m a n d i n d e e d t h e e n t i r e t e a m w e r e a s s e m b l i n g h e r e
f i n a l l y i t h i n k i t s i m p o r t a n t t o s p e n d s o m e t i m e d i s c u s s i n g t h e u p c o m i n g i n f r a s t r u c t u r e o p p o r t u n i t i e s a t c o n s t r u c t i o n m a t e r i a l s
y o u a l m o s t h o p e t h a t w h e n y o u h a v e d a y s t h a t y o u d o n t h a v e b i g o r d e r s b e c a u s e i t s r e a l l y i n o u r b e n e f i t t o h a v e
s o i t h i n k w h e r e w e v e e n t e r e d a n e w p h a s e i n t h e r e l a t i o n s h i p i s w h e r e w e r e a b l e t o m a r r y
w e d o a n t i c i p a t e p r i c i n g o f o u r s e r v i c e s t o c o n t i n u e a t c u r r e n t r a t e s d e s p i t e l o c a l i z e d i m p r o v e m e n t s t o u t i l i z a t i o n
a n d s i m i l a r t o t h e f i r s t q u a r t e r a s d e c r e a s e s i n i n d u s t r y p r o d u c t i o n b u i l d s a r e e x p e c t e d t o c o n t i n u e i n t h e s e c o n d q u a r t e r
m o s t o f w h a t w e r e t a l k i n g a b o u t d o e s n o t c o s t u s a n y m o n e y s o i t s n o t a s t h o u g h w e r e p r e s s u r e d t o
o r e v a l u a t i n g o p t i o n s t r a t e g i e s u s i n g o u r t e c h n i c a l a n a l y s i s t o o l s a l l f r o m t h e p a l m o f t h e i r h a n d
p a i n t i n h o m e d e p o t o r s p e c i f i c a l l y p p g b r a n d s v e r s u s b (e h r->a y)
o k a y a n d g o i n g b a c k t o t h e s t r e n g t h (s->*) t h a t y o u g u y s a r e s e e i n g i n b r a z i l a n d l a t i n a m e r i c a
s o m e o f t h e m o v e m e n t h e r e a c t u a l l y w a s n e v e r a n t i c i p a t e d w h e n w e p u t t h i s t o g e t h e r a n d i t h i n k i t s p e a k s t o
s o t h e d e n o m i n a t o r i n f o u r t h q u a r t e r g r o w t h p e r c e n t i s a l i t t l e s t r o n g e r t h a n i t h a (d->s) b e e n i n t h e o t h e r q u a r t e r s t h a t s a l l
i n t h e w i r e l e s s c o m m u n i c a t i o n s (*->s) e g m e n t f o r e x a m p l e n e w r o o f t o p a n d t o w e r t e n a n t s i t e s c o n t i n u e t o g r o w
h a v i n g a b i g g e r i m p a c t o n c e r t a i n n a t i o n a l a c c o u n t s w h e r e t h e y h a v e b i g g e r f o o t p r i n t i n t h o s e a r e a s o f t h e c o u n t r y
i t h i n k o n e o f t h e r e a l l y i n t e r e s t i n g t h i n g s h e r e i s t h a t a l o t o f t h e t h i n g s t h a t w e v e b e e n w o r k i n g o n i n t h e r e s i d e n t i a l s t a n d b y m a r k e t
t h a t t h e c o m p a n y m a y n o t b e a b l e t o f u l l y o f f s e t t h e r e s u l t t h e e f f e c t o n e a r n i n g s c o n s i d e r i n g t h e s h o r t t r a n s i t i o n p e r i o d
a n d t h e g e n e r a t i o n o f r o y a l t y i n c o m e o n e n e r g y a s s e t s h e l d i n o u r p r o p r i e t a r y i n v e s t m e n t s
e x a c t l y b u t y o u r e s t i l l g o i n g t o k e e p t h e k i n d o f l e v e r a g e o r w h a t i s t h e t a r g e t l e v e r a g e r a n g e t h a t y o u w a n t t o k i n d o f s e e f l e x i n g a r o u n d
t h e s a l e o f t h i s f l e e t e q u i p m e n t i s p a r t o f o u r a p p r o a c h t o m a n a g i n g a n d o p t i m i z i n g t h e s i z e a n d m i x o f o u r r e n t a l f l e e t
h o w l o n g d o y o u t h i n k i t w o u l d t a k e f o r y o u t o e x p a n d t h o s e m a r g i n s t o a v e r a g e l e v e l s
w h e r e w e p r o b a b l y s h o u l d b e i f w e w e r e t o t a k e i n t o c o n s i d e r a t i o n o u r h i s t o r i c a l p e r s p e c t i v e o n a l a c k o f o u t a g e s
i n f a c t t h e c u r r e n t b a s e l i n e l e v e l o f d e m a n d f o r t h e s e p r o d u c t s i s s t i l l m u c h h i g h e r r e l a t i v e t o t h e p r i o r b a s e l i n e p e r i o d o f l o w e r o u t a g e s
w e e x p e c t t h a t t r e n d t o b e s o m e t h i n g t h a t e m e r g e s a r o u n d t h e g l o b e a s n a t u r a l g a s b e c o m e s t h e d e f a c t o f u e l
(*->t o) a l e s s e r e x t e n t t h e o r g a n i c d e c l i n e i s a l s o a t t r i b u t e d t o o u r e x p e c t a t i o n o f l o w e r s a l e s w i t h c e r t a i n n a t i o n a l a c c o u n t c u s t o m e r s
w e a r e e x c i t e d a b o u t m o v i n g f o r w a r d w i t h t h e p u r c h a s e o p t i o n a s t h i s e x p a n s i o n w i l l i n c r e a s e t h e c o m p a n y s r e n e w a b l e p o r t f o l i o
w e b e l i e v e t h i s g r o w t h i s e v i d e n c e (t->*) o (*->f) t h e p e n e t r a t i o n o p p o r t u n i t y t h a t e x i s t s f o r h o m e s t a n d b y g e n e r a t o r s a n d e m e r g e n c y b a c k u p p o w e r i n g e n e r a l
i t h i n k i t s q u i t e c l e a r w h i c h m a r k e t s i m r e f e r r i n g t o a n d t h (a t t h->*) e q u e s t i o n t h e n i s j u s t
p a r t i c u l a r c o m m e n t s r e g a r d i n g t h e c o m p a n y s f u t u r e p l a n s a n d e x p e c t e d p e r f o r m a n c e a r e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t h i s i n c l u d e s s o c i a l h o u s i n g p r o j e c t s f i r s t p h a s e o f m u l t i p l e p h a s e c o n d o m i n i u m p r o j e c t s
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a t d o e s c o n c l u d e t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l w e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n a n d a s k t h a t y o u p l e a s e d i s c o n n e c t y o u r l i n e s
t h e o p p o r t u n i t y t o m o v e f r o m p l a c e s t h a t t h e y r e a l r e a d y u s i n g b r a c h (i->e) a l p l e x u s b l o c k t o o t h e r s c e n a r i o s w h e r e t h e y m a y n o t b e
f u r t h e r (i->a) n (*->d) b e i n g t o e t o t o e w i t h t h e m i n t e r m s o f o u r s c a l e a n d o u r a b i l i t y t o c o m p e t e m o r e g l o b a l l y w i t h t h o s e g u y s
w e a r e c o m m i t t e d t o d o i n g e v e r y t h i n g i t t a k e s t o m a k e o u r c o m p a n y s u c c e s s f u l w e w i l l m a k e t h e t o u g h d e c i s i o n s
i n a d d i t i o n o u r r a t e s f o r t r a n s p o r t a t i o n a r e m u c h m o r e c o m p e t i t i v e t h a n r a i l a n d l e s s e x p e n s i v e (o->a) r (*->e) c o m p a r a b l e
a s w e l l a s t h e c o f u n d i n g a r r a n g e m e n t a r e m u t u a l l y e x c l u s i v e o r i s t h e r e p o s s i b i l i t y t h a t o n e c o u l d h a p p e n w i t h o u t t h e o t h e r
f o r h o m e s t a n d b y g e n e r a t o r s a l o n g w i t h s o m e e x p e c t e d c o n t i n u i n g b e n e f i t f r o m a n o v e r a l l f a v o r a b l e e n v i r o n m e n t f o r r e s i d e n t i a l i n v e s t m e n t (s->*)
t h a t c a t e g o r y g r o u p i s n o w w o r k i n g t h r o u g h t h e r a t e a n d t h e p a c e a t w h i c h t h e y c a n a c c o m p l i s h
o r t h e b e s t w a y t o s e r v e y o u r c u s t o m e r s a n d s o w e m a d e t h e d e c i s i o n t o g o f o r t h e w i n
b u t w e d e c i d e d n o t t o g o a h e a d w i t h i t (a->*) t (t->*) h i s q u a r t e r i t s c o n s t a n t l y r e v i e w e d
t h e o n e i m m u t a b l e t r u t h i n a l l t h i s t h i s i s j u s t a c y c l e a n d u s u a l l y t h e r e s a c a t a l y s t t o m a k e t h e c y c l e o c c u r i n t h i s c a s e i t w a s o i l a n d g a s
i f t h a t s e v e n c l o s e t o b e i n g t r u e t h e n y o u c (a n->o u l d) u n d e r s t a n d w h y w e w o u l d b e i n v e s t i n g h e a v i l y i n a m b u l a t o r y c a r e
l o o k i n g a h e a d w e e x p e c t g a i n s o n m o r t g a g e l o a n s t o c o n t i n u e t o r i s e a s w e h a v e a d d e d p r o d u c t i o n c a p a c i t y
t h e y s e e t h e i r a b i l i t y t o m o v e p a t i e n t s t o t h e o u t p a t i e n t m a r k e t p l a c e b a s e d o n p a t i e n t
a n d i w a s w o n d e r i n g i f y o u c a n l o o k a t y o u r l o a n b o o k a n d l o o k a t g r e a t o p p o r t u n i t i e s t h a t y o u h a v e a t i n d e p e n d e n t t h i r d p a r t i e s
(i->*) d o a p p r e c i a t e a l l t h e d e t a i l y o u g u y s g a v e o n s o m e o f t h e d i f f e r e n t i a t e d t o o l s t h a t y o u v e b e e n r o l l i n g o u t a n d s o i m j u s t t r y i n g t o t h i n k a b o u t
t h e k e y d r i v e r s o f t h e i m p r o v e m e n t w e r e h i g h e r i n t e r e s t r a t e s a h i g h e r a v e r a g e m a r g i n b a l a n c e a n d b e t t e r i n v e s t m e n t y i e l d s
t h e r e i s m u c h i n f l i g h t a n d m u c h t o b e e x c i t e d a b o u t s u r r o u n d i n g t h i s n e w c h a n n e l w h i c h i l l c o v e r i n a b i t
c o m i n g i n d a i l y n o w a n d i t w o u l d b e a b o u t w h e r e i w o u l d e x p e c t i t t o b e s o
s o w e s e e i t w e v e h a d s o m e v e r y i n t e r e s t i n g d i s c u s s i o n s s o m e j u s t i n t h e l a s t 2 4 h o u r s
i n a d d i t i o n o u r r e g u l a t o r y a c t i v i t y c o n t i n u e s t o c o n t r i b u t e t o b o t h e a r n i n g s g r o w t h a t t h i s b u s i n e s s
i c a n t e l l y o u w e r e l o o k i n g a t a c o u p l e o f t h i n g s r i g h t n o w w h e r e w e j u s t w a n t e d t o k e e p d r y p o w d e r a t t h e c o m p a n y l e v e l
w i t h i n c o r p o r a t e s e r v i c e s t h e m o m e n t u m o f n e w b u s i n e s s w i n s s h o w s n o s i g n s o f s l o w i n g
t o w h a t e x t e n t i s t h i s k i n d o f a s n e a k p e e k o r i s t h i s r e a l l y k i n d o f s e p a r a t e a n d d i s t i n c t f r o m y o u r o t h e r e f f o r t s h e r e
a n d h o t e l p r o j e c t s f o r w h i c h w e h a v e a n e x e c u t e d l e t t e r o f i n t e n t b u t a r e a w a i t i n g f i n a l b u s i n e s s a n d d e v e l o p m e n t p e r m i t s
i n t h e s e c o n d q u a r t e r o b v i o u s l y t h e r e w a s a l o t o f c o n f u s i o n i n t h e m a r k e t p l a c e
a t w e e k 1 2 w i t h r e s p e c t t o t h e w e e k l y m e a n o f t h e d a i l y w o r s t (i->e) t c h i n g i n t e n s i t y s c o r e
a n d s o i t h i n k w e h a v e e v e r y r e a s o n t o b e l i e v e t h a t w h e n y o u m a r r y t h a t w i t h (t h e->a) d c o d e t h a t w e w i l l s e e
o u r c a t e r i n g o n l y r e v e n u e s f r o m t h e p r o v i s i o n o f c a t e r i n g a n d h o u s e k e e p i n g s e r v i c e s w i t h o u t a s s o c i a t e d b e d r e n t a l s
l a s t m o n t h n e w r e s e a r c h w a s p u b l i s h e d r e p r e s e n t i n g t h e m o s t c u r r e n t a n a l y s i s o f n a t i o n a l t r e n d s i n o p i o i d p r e s c r i b i n g
a n d g e n e r a l r e n t a l m a r k e t s a s a r e s u l t o f l o w e r c a p i t a l s p e n d i n g c a u s e d b y t h e s u b s t a n t i a l d e c l i n e i n e n e r g y p r i c e s
t h i s i s r e s u l t i n g i n a d e f e r r a l o f n e w e q u i p m e n t s p e n d i n g a n d p l a y i n g a m a j o r r o l e i n t h e d e c l i n e i n t h e o v e r a l l d e m a n d f (r->*) o (m->r) m o b i l e e q u i p m e n t
t h e o r d e r s r e q u i r e t h a t a f i n a l e n v i r o n m e n t a l i m p a c t s t a t e m e n t f o r t h e s e p i p e l i n e s b e c o m p l e t e d p r i o r
s o i t w a s a w e w e r e p r e t t y p l e a s e d w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f t h a t b u s i n e s s i t s a c t u a l l y a g r e a t b u s i n e s s i t s r u n r e a l l y w e l l
a n d w e v e l o o k e d a t c o n g e r s w h a t w e v e b e e n a b l e t o d o i n s t e a d o f b u i l d i n g a f u l l n e w f a c i l i t y w e l l b e d o i n g a
b e f o r e w e b e g i n i d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t t h i s c o n f e r e n c e c a l l c o n t a i n s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h r e s p e c t t o t h e f u t u r e
i t s b e e n s u b j e c t t o d i s c r e t i o n w e h a v e t h e a b i l i t y t o p u t a p r o g r a m i n p l a c e
l o o k s l i k e w e v e t u r n e d t h e c o r n e r h e r e i n t h e p r e c i o u s m e t a l m a r k e t t h a t y o u v e t a k e n o u t o n e o f y o u r
s o t h e r e a r e l o t s o f c o n v e r s a t i o n s g o i n g o n r i g h t n o w i a m e x t r e m e l y p l e a s e d w i t h s o r t o f t h e e a r l y d a y s r e s u l t s
t h i s n e w m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y f u r t h e r s o l i d i f i e s o u r f o o t h o l d i n s o u t h a m e r i c a c o n s t r u c t i o n o n t h i s f a c i l i t y w a s c o m p l e t e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 8 i n a u s t r a l i a
a l t h o u g h w e b e l i e v e t h a t s u c h s t a t e m e n t s a r e b a s e d u p o n r e a s o n a b l e a s s u m p t i o n s y o u s h o u l d a s s u m e t h a t t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d i n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t h e h a r d e s t t o r e p l a c e a n d h a v e u n i q u e c h a r a c t e r i s t i c a n d o n t h e o t h e r h a n d h a v e o p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e o r e x p a n d t h e i r o f f e r i n g s (s->*) u c h a s m i x e d u s e a n d s i z e s o w e c a n d o j u s t t h a t
i d o n t t h i n k a n y o n e c a n c a l l m e r e s p o n s i b l e i f i t o o k t h e p o s i t i o n (w i->t h a) t h (h->*) o w t h e r e t a i l b u s i n e s s i s g o i n g t o l o o k i n 2 0 o r 2 5 y e a r s i s a l m o s t i m p o s s i b l e t o p r e d i c t t o d a y
t h a n k y o u v e r y m u c h i w i l l o n c e a g a i n r e i t e r a t e o u r e x c i t e m e n t a b o u t t h e v i s i o n o u r b e l i e f t h a t w e l l b e i n t h e c l i n i c n e x t y e a r w i t h a c o m p e l l i n g a n d d i f f e r e n t i a t e d
w e r e s e e i n g a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y t o i n c r e a s e f u n d i n g s t r e a m v o l u m e t h r o u g h t h e b r o k e r c o m m u n i t y b u t w e r e r e s i s t i n g t h a t a n d w e h a d a c o u p l e (o f->*) t h e r e s b e e n a c o u p l e o f c o m p e t i t o r s t h a t h a v e
w e h a d c i r c a i t h i n k i t w a s 5 0 0 c a r s t h a t w e r e f u l l y w r i t t e n o f f s o o u r d e l i v e r i e s i n t h e f i r s t h a l f w e r e n e g a t i v e l y i m p a c t e d b y o u r i n a b i l i t y t o d e l i v e r n o t o n l y n e w c a r s t o c k t h a t w (a s->e r e) s i t t i n g
o u r c a p e x i n t h e f o u r t h q u a r t e r w a s l e s s t h a n a n t i c i p a t e d d u e t o t h e t i m i n g o f p u r c h a s e s a n d c e r t a i n o t h e r w o r k m o v i n g i n t o 2 0 1 8 a n d a s a r e s u l t o u r c a p e x g u i d a n c e f o r 2 0 1 8 w i l l b e a d j u s t e d a c c o r d i n g l y
d e s i g n a n d e n g i n e e r i n g f o r t h e p r o j e c t i s c u r r e n t l y u n d e r w a y w i t h c o n s t r u c t i o n e x p e c t e d t o b e g i n i n t h e s p r i n g o f 2 0 1 9 t h e p r o j e c t i s o n e o f t h e l a r g e s t a c c o m m o d a t i o n f a c i l i t i e s e v e r b u i l t i n c a n a d a
(*->t h e) r e s u l t s i n t h e q u a r t e r w e r e d r i v e n b y g r o w t h i n r e v e n u e a n d s t r o n g i n c r e a s e s i n m a r g i n t h e m a r g i n e x p a n s i o n w a s s u p p o r t e d b y e q u a l c o n t r i b u t i o n a c r o s s a l l o u r p r o d u c t s a n d b u s i n e s s l i n e s
a n d t h e w a y w e m a n a g e t h e m a r e a c l e a r i n d i c a t i o n o f o u r a b i l i t y t o s u c c e s s f u l l y c o m p e t e i n a c h a n g i n g e n v i r o n m e n t b y a l s o m a k i n g t h e r i g h t l o n g t e r m i n v e s t m e n t c h o i c e s g o i n g f o r w a r d
w e e x p e c t t h e s e n e w l i n e s a s w e l l a s t h e t r a n s i t i o n s a n d a d d i t i o n a l s t a r t u p s w i l l p o s i t i o n u s n i c e l y f o r s t r o n g g r o w t h i n 2 0 1 9 a n d w e a r e s t i l l c o n f i d e n t i n o u r r e v e n u e t a r g e t
i t h i n k i f t h a t s t h e q u e s t i o n i t h i n k y o u d s i m p l y j u s t h a v e t o l o o k a t g e n e r a l l y w h a t t h e t r e n d w a s i n t h e p r i o r t o h u r r i c a n e q u a r t e r s h o u s t o n h a d b e e n a s o m e w h a t s o f t m a r k e t g i v e n
a n d i s a v i a b l e s u b s t i t u t e f o r b r o m i n a t e d f i r e r e t a r d a n t s t h a t a r e p r o v e n t o h a v e n e g a t i v e h e a l t h e f f e c t (s->*) a n d a r e b e i n g r e m o v e d i n s o m e a p p l i c a t i o n s
a n d f e e l g o o d a b o u t a l l t h e o t h e r g r o w t h i n i t i a t i v e s (t h a t->*) w e h a v e f u n d e d b u t c e r t a i n l y i t h i n k 1 8 i s t h e b e s t y e a r w e v e h a d i n t h e p a s t 3 y e a r s f o r s u r e
o f s i g n i f i c a n c e i n t h e s e c o n d q u a r t e r w e s h a r e d t h a t w e p a r t n e r e d w i t h o u r l a r g e s t e p i c e l c u s t o m e r t o f a c i l i t a t e t r a i n i n g s e s s i o n (s->*) w i t h a l l o f t h e b u r n c e n t e r s i n t h e i r n e t w o r k
t h e s e s t a t e m e n t s m a y i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r f r o m e x p e c t a t i o n s a n d t h a t a r e f u l l y t h a t a r e d e s c r i b e d m o r e f u l l y i n o u r f i l i n g s w i t h t h e s e c w h i c h a r e a l s o a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e
a s p a r t o f o u r i n v e s t m e n t s t r a t e g y f o r t h e f u t u r e w e s a w t h i s g r o w t h d e v e l o p i n g (a->i) n (d->*) l a (i d->t e) i n p l a n s f o r a n e w s o u t h e r n c a l i f o r n i a f a c i l i t y t o r e p l a c e t h e c u r r e n t o n e w e h a v e o u t g r o w n
h o w t o s e l l t h (e->o) s e h a n d s e t s w i l l h a v e t o b e c o n s i d e r e d a n d t h i s i s g o i n g t o h o l d t h e k e y a n d a c t u a l l y w e a r e c o n t i n u i n g o u r s t u d i e s i n t o t h i s m a t t e r r i g h t n o w a n d
l o o k i n g f o r w a r d a f t e r c o n s e c u t i v e y e a r s o f l e a f t o b a c c o s u p p l y a n d d e m a n d i m b a l a n c e g l o b a l d e m a n d r e m a i n s s o f t a n d m a y c o n t r i b u t e t o d e l a y s i n s o m e c u s t o m e r p u r c h a s e a n d s h i p m e n t t i m i n g d e c i s i o n s
p r i c i n g a v o i d a n c e t h a t o c c u r r e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r a s i m e n t i o n e d i n a n (a n->*) s w e r a f e w m i n u t e s a g o s o i t h i n k t h a t p r o v i d e s (t h e->a) d y n a m i c w h e r e w e l l s e e t h a t p l a y o u t a n d i m p r o v e t h e s e c o n d q u a r t e r a n d t h r o u g h t h e
d u r i n g t h e r e c e n t h u r r i c a n e s a f f e c t i n g t e x a s a n d f l o r i d a a l l o f o u r h o t e l s r e m a i n e d o p e n w h i l e a v e r y s i g n i f i c a n t a m o u n t o f o u r c o m p e t i t o r h o t e l s c l o s e d e i t h e r b e f o r e d u r i n g o r a f t e r t h e s t o r m s
a m i x o f t h e t y p e o f b u s i n e s s t h a t w e h a (v e->d) i s i n c l u d e d a s w e l l b e c a u s e w e h a d a b i g d r o p i n s o m e o f o u r h i g h m a r g i n b a n q u e t a n d c a t e r i n g b u s i n e s s a n d w e d i d n t f l o (w i->a) t a s w e l l a s w e s h o u l d h a v e
w e a l s o i n t h e l a s t f e w y e a r s (h a v e->*) b e e n w o r k i n g a g g r e s s i v e l y t o a p p l y t e c h n o l o g y t o h e l p u s p e r f o r m a l o t o f t h e w o r k t h a t g o e s o n i n o u r g r a d i n g p l a n t s s o
a s c a n d i d a t e n e o a n t i g e n s a n d t h e c o n v e n t i o n a l t o o l s f o r i d e n t i f y i n g n e o a n t i g e n s f r o m t h o s e h u n d r e d s o r t h o u s a n d s o f c a n d i d a t e a n t i g e n s a r e f u n d a m e n t a l l y f l a w e d
i t h i n k i t s i m p o r t a n t t o c o n s i d e r w h e r e w e a r e t o d a y w e a r e a n d r e m a i n t h e l a r g e s t f r a n c h i s e d a u t o m o t i v e d e a l e r s h i p g r o u p i n a u s t r a l a s i a a n d t h a t s c a l e i s s t r a t e g i c a l l y v a l u a b l e
(y->*) e (s t e->*) d i t s i t h i n k t h e v i s i o n i s b r o a d b e c a u s e t h e o p p o r t u n i t y i s l a r g e b u t o f c o u r s e w e r e g o i n g t o f o l l o w t h e d a t a a n d t h e s c i e n c e t o g e t t h e r e
c r e a t e a n o p p o r t u n i t y f o r u s t o p o s s i b l y (*->h) o r (c h->s) e (s->*) t r a (t->d) e a n d a t l e a s t a s k f o r t h e o p p o r t u n i t y f o r t h a t t y p e o f c o n v e r s i o n (*->a) f e w a n d f a r b e t w e e n g o i n g f o r w a r d b u t
w e a r e c o n t i n u i n g t o p u r s u e b u s i n e s s w i t h t h e o t h e r p r o s p e c t a s w e l l i n a d d i t i o n w e (*->h a) v e s t a r t e d w o r k o n t h e i n c r e m e n t a l a d d o n s e r v i c e s f o r a n e x i s t i n g c l i e n t t h a t i a l s o r e f e r r e d t o l a s t q u a r t e r
b e f o r e i b e g i n t o d i s c u s s o u r r e s u l t s i c a u t i o n y o u t h a t w e w i l l b e m a k i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t a r e b a s e d o n o u r c u r r e n t k n o w l e d g e a n d s o m e a s s u m p t i o n s a b o u t t h e f u t u r e a n d a r e r e p r e s e n t a t i v e a s o f t o d a y o n l y
s o t h e n w e s t a r t e d t o s a m p l i n g t h i s p r o d u c t a l l o v e r t h e w o r l d a n d t h e n w e p i c k e d u p n o w t h e f i r s t s a l e s a l t h o u g h i s e e a l o t o f a n d g r e a t i n t e r e s t i n t h i s p r o d u c t
a n d p r i c e t h (*->a t s t h) e p r o d u c t a c c o r d i n g l y b u t w e (a->*) r e a c t u a l l y l e a n i n g i n w e (a->*) r e s t i l l l e a n i n g i n k i n d o f i n t h e s a m e w a y t o h e l p d r i v e d o w n l c o e a n d p a s s o n a g o o d c h u n k o f t h e s a v i n g s t o o u r c u s t o m e r s
a n d t h i r d m a r l i n h a s b e e n o p e r a t i n g f o r a l m o s t 2 d e c a d e s w i t h a n e v o l v i n g s e t o f b u s i n e s s p r o c e s s e s t h a t n e e d t o b e e v a l u a t e d a n d r e n e w e d i n o r d e r t o i m p r o v e t h e c o m p a n y s o p e r a t i n g e f f i c i e n c y
i m w o n d e r i n g w h a t p e r c e n t a g e o f t h o s e i n t e r n a t i o n a l r e g i o n s o r p r o d u c t c a t e g o r i e s a r e e b i t p o s i t i v e r i g h t n o w a n d d o y o u t h i n k t h a t s e g m e n t t u r n s p r o f i t a b l e b y y e a r e n d i n t e r m s o f t h e e b i t l i n e
w e r e m a i n v e r y c o n f i d e n t i n o u r g l o b a l c o m p e t i t i v e p o s i t i o n a n d t h e a p p l i c a t i o n o f o u r d e d i c a t e d s u p p l i e r m o d e l t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e s t r e n g t h i n t h e g r o w i n g r e g i o n s o f t h e w i n d m a r k e t
m o v i n g t o f r a n c h i s e d i s t r i b u t i o n t h e p l a t f o r m d e c l i n e d l o w s i n g l e d i g i t s d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r t e n n e s s e e s p e r f o r m a n c e w a s i m p a c t e d b y s i g n i f i c a n t c u s t o m e r i n v e n t o r y r e d u c t i o n s w h i l e m a (t->c) c o w a s u p s l i g h t l y
d u e t o a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s c e r t a i n o f t h e s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s i n a d d i t i o n t o o t h e r r i s k s a r e m o r e f u l l y d e s c r i b e d i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
m o r e a n d m o r e g u a r a n t e e d f u t u r e v a l u e p r o d u c t s w i l l l e n d i t s e l f t o w a r d s i n c r e a s e d p e n e t r a t i o n a t (t h e->a) d e a l e r s h i p l e v e l s (s->*) o i t h i n k t h a t m o v e m e n t u p i s c o r r e c t i t h i n k i t i s a f u n c t i o n o f
s o w h a t m a k e s u s d i f f e r e n t i t s o u r c o r e t e c h n o l o g y a t l a s w h i c h i s o u r p r o p r i e t a r y n e o a n t i g e n i d e n t i f i c a t i o n p l a t f o r m
o n t h e r e t u r n s o n t h a t p a r t i c u l a r f r a n c h i s e s o t h e f a c t t h a t t h e t a r g e t s (h->*) a (v->r) e d r o p p e d s u p p l y i s g o i n g t o b e d r o p p e d m e a n s t h e r e s a t i g h t e n i n g o f c o n d i t i o n s i n t h e m a r k e t b e t w e e n s u p p l y a n d d e m a n d
s o t h a t s n o t c h a n g e d i t h i n k w h a t y o u h a v e i s y o u h a v e a s m a l l s e a s o n a l q u a r t e r y o u h a v e a n o r t h e r n a c q u i s i t i o n w e d i d l a s t y e a r t h a t d o e s n t h a v e a s m u c h r e v e n u e c o m i n g i n y o u h a v e o u r c h a r t e r o p e r a t i o n s w h i c h d o e s n t h a v e a s m u c h c o m i n g i n
w e e x p e c t i n t h e n e x t 9 0 d a y s t o b e a b l e t o m a k e a n n o u n c e m e n t s a n d d i s c u s s s o m e o f t h e t h i n g s t o a c h i e v e t h e g o a l (*->s) t h a t w e o u t l i n e d o n m a y 7 t o y o u a n d i t a l l r e m a i n s o n t r a c k a n d w e c o n t i n u e t o t h a n k y o u f o r y o u r p a t i e n c e a n d h o p e f u l l y
w e (h a v->*) e (w e e->*) x p e c t t o s e e t h e c o n t i n u e d b e n e f i t o f o u r m o r e f o c u s e d d i s t r i b u t i o n s t r a t e g y w h i c h h a s b e e n a s t r o n g d r i v e r f o r g r o w t h i n 2 0 1 5 a s w e l l a s t h e i n i t i a t i v e t o p u t m o r e o f o u r p r o d u c t s i n m o r e o f t h e o f f i c e s a c r o s s t h e n a t i o n
a s m e n t i o n e d b e f o r e g i v e n s o m e o f t h e a c t i v i t y i n t h (e->i) s (*->s) e g m e n t i s s e r v i c e r e l a t e d a s w e l l a s t h e r e s (e->a) l (l->e) o f p u r c h a s e d g o o d s w e w o u l d n o t e x p e c t t h e m a r g i n t o b e e q u a l t o o u r o t h e r b u s i n e s s e s b u t i t i s f a i r t o s a y t h e r e s c e r t a i n l y o p p o r t u n i t y f o r i m p r o v e m e n t
a n d m y s e c o n d q u e s t i o n i s m o r e g e n e r a l t h a t y o u m e n t i o n e d a b o u t s e m (m->*) a n d s m e s o i w a s w o n d e r i n g w h a t i s t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n s e m (m->*) a n d (a->*) s o f s m e i n t e r m s o f l o a n s i z e i n t e r m s o f c u s t o m e r a c q u i s i t i o n
a d d i n g m o r e v a l u e t o t h e m a n d t h a t g r o w t h a n d t h a t d i f f e r e n t i a t (o r d->*) i (f f e r e n t i a t i->*) o n h a s f u r t h e r i m p r o v e d o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a g o o d s e t o f u n d e r l y i n g
w e l l i c e r t a i n l y t h i n k t h e y r e p r o b a b l y e v a l u a t i n g a l o t o f t h i n g s m a r k o n (a->*) c e r t a i n l y i n t h e p r o c e s s e d f o o d a r e a a b o u t w h a t t h e y n e e d t o d o w h a t w e d o s e e i s t h a t w e s e e a l o t (o f w h a t->*)
l a s t a r e a t h a t i w a n t t o h i g h l i g h t i s t h e s m e p a r t o f o u r p o r t f o l i o w e v e b e e n g r o w i n g t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s t h a t w e h a v e i n t h i s s e g m e n t i n b o t h p r o p e r t y a n d s p e c i a l t y l i n e s a n d m a r i n e o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s
o f m a r g i n s o w e r e j u s t b e g i n n i n g b u t w e t h i n k i t s a n e x c e l l e n t w a y t o l o o k a t t h e b u s i n e s s i t s a p a r t o f o u r g r o w a n d o p t i m i z e s t r a t e g y b e c a u s e o p t i m i z e (*->d) m e a n s o p t i m i z i n g y o u r c u s t o m e r b a s e a s w e l l
w e a r e s e e i n g a n o v e r a l l t r e n d o f h i g h e r r e p a i r a n d m a i n t e n a n c e c o s t s a n d i n c o n s i s t e n t r u n r a t e s m o r e b r o a d l y w h i c h w e b e l i e v e a l l o w s u s t o r a m p p r o d u c t i o n u p a s w e h a v e m a d e t h e n e c e s s a r y r e p a i r s a n d m a i n t e n a n c e a s a t o p p r i o r i t y i n a n y m a r k e t c o n d i t i o n s
i t h i n k f r u s t r a t e (d i->u) s t h e r i g h t w o r d t h a t i t w a s w e h a d t h e s e g o o d s a v i n g s w e w e r e g e t t i n g i n o i p a n d f o r o n e r e a s o n t h e y w e r e n t d r o p p i n g t o t h e b o t t o m l i n e a n d i t h i n k o n e o f t h e t h i n g s w e s a i d t o t h e a n a l y s t a n d i n v e s t o r c o m m u n i t y w a s
w e e x p e c t t h e m i d m a r k e t t o c o n t i n u e a d o p t a t a f a s t e r p a c e t h a n t h e l a r g e c o m p a n i e s w e a n t i c i p a t e t h e r e v e n u e g r o w t h t o s l o w a l i t t l e b i t i n 2 0 1 7 b u t c o n t i n u e t o f e e l g o o d a b o u t t h e m o m e n t u m o f t h i s b u s i n e s s i n t h e l o n g t e r m
b e f o r e t u r n i n g t h e c a l l b a c k o v e r t o m a r k i w o u l d l i k e t o t o u c h o n o u r b a l a n c e s h e e t p r u d e n t b a l a n c e s h e e t m a n a g e m e n t a n d c o n s e r v a t i v e l e v e r a g e h a v e b e e n c o r n e r s t o n e s o f d i a m o n d r o c k s s t r a t e g y f o r o v e r a d e c a d e
w e d i d s e e (o r->*) w e h a v e c o n t i n u e d t o s e e h i g h e r p u l p p r i c e s a l b e i t t h a t i d i d s a y e a r l i e r t h a t t h e y a r e c o m i n g o f f a l i t t l e b i t n o w b u t a t t h e s a m e t i m e w e v e b e e n a b l e t o a c h i e v e s a v i n g s i n c h e m i c a l a n d e n e r g y c o s t s
t h e i m p a c t o f t h e b e n e f i t s f r o m t h e r e v e n u e s y n e r g i e s a n d c o s t p r o g r a m s w i l l g r o w i n 2 0 1 7 a n d w e f e e l w e v e m a d e v e r y g o o d p r o g r e s s a g a i n s t a l l o f o u r o b j e c t i v e s s o l e t m e h i g h l i g h t s o m e o f t h e s e a c c o m p l i s h m e n t s i n m o r e d e t a i l
m a r g i n s h a v e i m p r o v e d a c r o s s t h e g r o u p a s a w h o l e b y 5 0 b a s i s p o i n t s t h e l a r g e s t s i n g l e i m p r o v e m e n t o f w h i c h h a s b e e n i n p l a s t i c s w h e r e t h e b e n e f i t o f t h e r e s t r u c t u r i n g t h a t w e v e b e e n u n d e r t a k i n g f o r t h e l a s t 1 8 m o n t h s i s s h o w i n g b e n e f i t (*->s)
w e h a v e a l s o m a d e g o o d p r o g r e s s i n o u r p l a n t o r e d u c e c o n t r o l l a b l e e x p e n s e s s t a r t i n g w i t h t h i s q u a r t e r i d l i k e t o p o i n t o u t t h a t s o m e o f t h e s e e x p e n s e r e d u c t i o n s w i l l c o m e t h r o u g h s o m e o f o u r s e g m e n t s a n d a r e n o t a l l (o->i) n o u r c o r p o r a t e a c t i v i t i e s l i n e (s->*) a l t h o u g h w e h a v e m a d e s o m e w o r k f o r c e r e d u c t i o n s
b e f o r e w e b e g i n t h e c a l l t o d a y i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l d o n o t a c c o u n t f o r f u t u r e e c o n o m i c c i r c u m s t a n c e s i n d u s t r y c o n d i t i o n s c o m p a n y p e r f o r m a n c e a n d f i n a n c i a l r e s u l t s
c o m e t h r o u g h y e t i n a (*->n) i n c r e d i b l y m e a n i n g f u l w a y w h a t c o u l d h a p p e n w i t h s o m e o f o u r e n d m a r k e t s w i t h s o m e b o o s t e r s h o t s r e l a t e d t o i n f r a s t r u c t u r e s p e n d i n g s o i m e x c i t e d a b o u t
w e c e r t a i n l y u n d e r s t a n d t h e n e e d t o c o m m u n i c a t e d e v e l o p m e n t s o f t h i s p l a n a s t h e y o c c u r (*->a n d) w e w i l l d o s o w h e n w e a r e r e a d y f o r b o t h o u r g r e e n p l a i n s (s->*) h a r e h o l d e r s a n d o u r p a r t n e r s h i p u n i t h o l d e r s a s i s a i d e a r l i e r w e w i l l r e m a i n f o c u s e d o n p r o v i n g v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
d u e m o s t n o t a b l y t o s a l e s i n p l a s t i c s b e i n g f a v o r a b l e w i t h p e n i n s u l a s a l e s b e i n g g r e a t e r t h a n t h e i m p a c t o f t h e b l o w m o l d i n g d i v e s t i t u r e a s w e l l a s t h e b e n e f i t i n f l e x i b l e s o f l a s t y e a r s p l a s t i c p a c k a g i n g i n c a c q u i s i t i o n
w e h a v e n t s e e n t h e d e v e l o p m e n t y e t o f d e m a n d f o r b r e a c h r e s p o n s e s e r v i c e s t y p e p r o d u c t s i n a l a r g e w a y t h a t s t h e p i e c e o f t h e m a r k e t w h e r e w e h a v e p a r t i c u l a r i p a s r e g u l a t i o n s
r i g h t a t t h e s a m e l e v e l a s o u r c o m p e t i t o r s s o w e f e e l g o o d a b o u t t h i s g o i n g i n t o 2 0 1 7 w h e n w e l o o k a t t h e o u t l o o k f o r 2 0 1 7 i t h i n k t h e t h i n g t h a t w e w o u l d m o s t f o c u s o n i s t h i s i s p r o b a b l y
w h e n y o u a g g r e g a t e i t a l l w e r e d o i n g q u i t e w e l l b u t s p e c i f i c a l l y i n m a n u f a c t u r i n g p r o d u c t i v i t y i n t h e p l a n t s t h a t h a v e s p s w e j u s t h a v e s t e l l a r r e s u l t s t h a t h a v e f u l l y i m p l e m e n t e d (i t->*)
f o r o u r c o m p a n y i h a v e t o s a y w e a r e d i s a p p o i n t e d b y t h e f e d e r a l t r a d e c o m m i s s i o n s d e c i s i o n t o p u t u s t h r o u g h (a->*) s e c o n d r e q u e s t r e l a t e d t o t h e p r o p o s e d g p p d e l e k l o g i s t i c s j o i n t v e n t u r e t o a c q u i r e t e r m i n a l a s s e t s f r o m a m e r i c a n m i d s t r e a m
o u r d i s c u s s i o n t o d a y w i l l c o n t a i n c e r t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e f l e c t i n g m a n a g e m e n t s c u r r e n t b e l i e f s a b o u t t h e c o m p a n y s f u t u r e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d b u s i n e s s p r o s p e c t s a n d t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o i n h e r e n t r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d s p e a k o n l y a s o f t o d a y
i n t h e a r e a s w h e r e w e s e e m o r e o p p o r t u n i t y p u l l i n g b a c k i n a r e a s t h a t a r e u n d e r p r e s s u r e i n 2 0 1 6 w e w i l l c o n t i n u e t o r e d u c e o u r c o m m i t m e n t t o m a r k e t s s u c h a s e n e r g y i n s u r a n c e
w h i c h i s o f t e n s e e n a s a b e l l w e t h e r f o r t h e r a t i n g c o n d i t i o n s f o r t h e r e s t o f t h e y e a r p r i c e s c o n t i n u e t o d r o p i n o u r p o r t f o l i o b y 5 n o w w i t h o v e r a l l p r i c i n g r e d u c t i o n
t h i s i s t h e l o w e s t r e a d i n g o f i n f l a t i o n s i n c e t h e e n d o f 2 0 1 4 a n d w e l l w i t h i n t h e c e n t r a l b a n k s t a r g e t r a n g e o f 2 t o 4 t h e s i g n i f i c a n t d e c r e a s e i n i n f l a t i o n h a s b e e n d r i v e n b y l o w e r v a r i a t i o n s i n f o o d a n d t r a d a b l e p r i c e s
b e c a u s e w e h a v e a n e s t a b l i s h e d t e c h n i c a l c e n t e r i n i n d i a w i t h i n t r i m a s w e a r e e x p l o r i n g a d d i n g e n g i n e e r i n g r e s o u r c e s t o o u r a e r o s p a c e t e a m t h e r e b y a d o p t i n g a s i m i l a r 2 4 h o u r e n g i n e e r i n g m o d e l
s o b e f o r e w e o p e n t o q u e s t i o n s l e t m e w r a p u p i n a f e w w o r d s w e a r e r a t h e r p l e a s e d w i t h q 1 s i n c e w e a r e m a k i n g p r o g r e s s o n t h e i n i t i a t i v e (s->*) t h a t w e h i g h l i g h t e d a s o u r p r i o r i t i e s
w e (v e->*) c o m e u p w i t h o u r m a r k e t l e a d i n g c y b e r p r o d u c t a n d t h e g a p m e d i c a l a n d o t h e r p r o d u c t s w e c o n t i n u e t o l a u n c h a n d t h i n k a b o u t s o m e h a v e b e e n a l o t m o r e s u c c e s s f u l t h a n o t h e r s a n d o u r a i m i s t o c o n t i n u e t o i n n o v a t e i n a n i n d u s t r y t h a t i s n o t g e n e r a l l y t h a t i n n o v a t i v e
w e l l a g a i n i t h i n k t h a t t h e r e a r e p r e m i u m s i t s u s u a l l y b a s e d u p o n t h e m a r k e t p r i c e f o r t h e p r o d u c t m o s t o f t h e s e c o n t r a c t s d o h a v e p h r a s e s f o r e x t r a o r d i n a r y i n c r e a s e s i n c o s t
t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d a s s u m p t i o n s t h a t a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a c t u a l r e s u l t s c o u l d m a t e r i a l l y d i f f e r b e c a u s e o f f a c t o r s d i s c u s s e d i n t h i s m o r n i n g s p r e s s r e l e a s e s a n d t h e c o m m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l
o k a y m a y b e l a s t o n e f (r->*) o (m->r) m e j u s t o n t h e c a t t l e a c q u i s i t i o n i m e a n j u s t r e m i n d m e h o w w e s h o u l d t h i n k a b o u t t h a t t r a n s i t i o n i n g t o g r e e n p l a i n s o w n c a t t l e s h o u l d w e t h i n k a b o u t s i m i l a r t o t h e
t h a t t h e l a r g e r c o m p a n i e s i t s a l o n g e r t i m e t a l k i n g a b o u t i t i t s m o r e p l a n n i n g t h e i r o r g a n i z a t i o n s a r e m o r e c o m p l e x i t h i n k t h e y r e m o r e r i s k a v e r s e a b o u t d o i n g i t s o y o u n e e d t o b u i l d i n a l o n g e r p r o c e s s f o r t h a t b u t f r a n k l y (*->w e f e e l)
c e r t a i n l y e u r o p e h a s q u i t e a f e w b u s i n e s s e s t h a t w e r e l o o k i n g a t t h a t a r e m o r e o f t h e m a r e p r i v a t e l y o w n e d s o m e o f t h e m a r e d i v i s i o n s o f l a r g e r c o m p a n i e s
w a s a c t u a l l y t h e h i g h e s t a b s o l u t e d o l l a r g r o w t h i n t h e h i s t o r y o f b e l l m o b i l i t y a n d t h a t w a s d r i v e n t h r o u g h t h e s u b s c r i b e r g r o w t h a n d t h e c o n t i n u e d i n c r e a s e i n s t r o n g a v e r a g e r e v e n u e p e r c u s t o m e r
y e s w e r e j u s t t r y i n g t o f i g u r e o u t i f 4 q w a s j u s t s e a s o n a l l y s t r o n g o r i f t h e r e w a s a n i m p a c t o f o m n i t h a t s g o i n g t o t a k e t h e m a r g i n s p e r m a n e n t l y h i g h e r i n t h a t s e g m e n t
a s w e l l a s c o n t i n u e d g r o w t h i n s m a r t p h o n e s a n d p c s a s l o n g a s o u r c u s t o m e r s a r e p r o d u c i n g w a f e r s w e p a r t i c i p a t e i n (a->t h e) g r o w t h o f s e m i c o n d u c t o r u n i t s
t o s u m u p t h e s e m i c o n d u c t o r m a t e r i a l s i n d u s t r y r e m a i n s h e a l t h y s e m i c o n d u c t o r c o n t e n t i s i n c r e a s i n g e v e r y w h e r e d r i v e n b y n e w a p p l i c a t i o n s
e a c h o f o u r o p e r a t i n g p l a t f o r m s c o n t i n u e s t o m a n a g e a g a i n s t t h e i r o w n s p e c i f i c t a r g e t s a n d d r i v e p r o g r a m s t o d e l i v e r t h e i r s h a r e o f o u r f u t u r e g r o w t h
a s t r a d i t i o n a l p o w e r c o m p a n i e s e x p a n d i n t o t h e g a s u t i l i t y s p a c e i t p r o v i d e s u s a n o p p o r t u n i t y t o g r o w o u r b u s i n e s s w i t h n e w l a r g e r c o m b i n e d p o w e r c o m p a n i e s
c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s n e t w o r k o p t i m i z a t i o n a n d l o w e r i n p u t c o s t (s->*) c o n t i n u e d t o d r i v e g o o d o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s t h r o u g h o u t t h e r e g i o n
i l l s t a r t b y t a l k i n g y o u t h r o u g h s o m e o f t h e h i g h l i g h t s f r o m t h e q u a r t e r b e f o r e t h e t e a m g o i n t o t h e f i n a n c i a l s a n d o p e r a t i o n s i n g r e a t e r d e t a i l w e w i l l t h e n o p e n t h e c a l l f o r q u e s t i o n s
s o i f w e h a d t o l o o k s e q u e n t i a l l y d e c e m b e r t o s e p t e m b e r s h o u l d w e t h i n k o f i t u p d o w n k i n d o f h e l p o n t h e e b i t l i n e f o r s o u t h a m e r i c a w o u l d b e a p p r e c i a t e d
c a n y o u t a l k a b o u t i n t h e n e x t 2 t o 3 y e a r s h o w m u c h d o y o u t h i n k t h a t i t s e e m s l i k e n o w y o u r e r e a l l y k i n d o f g e t t i n g t o t h e p o i n t o f c r i t i c a l m a s s i n t h i s s p e c i a l t y b u s i n e s s
s o t o s u m m a r i z e w e h a v e m o v e d t h e p o r t f o l i o t o g r o w t h w e (h a v e->*) r e d u c e d o u r c o s t s t r u c t u r e s i g n i f i c a n t l y w h i l e m a k i n g n e c e s s a r y o r g a n i c a n d i n o r g a n i c i n v e s t m e n t s
a s o u r p o r t f o l i o s h i f t s w i t h t h e g r o w t h o f o u r g l o b a l e c o m m e r c e b u s i n e s s i n c l u s i v e o f n e w g i s t i c s o u r s e a s o n a l i t y w i l l a l s o s h i f t e v e n m o r e t o w a r d s t h e f o u r t h q u a r t e r
i n o r d e r t o h a v e a m o r e m e a n i n g f u l d i s c u s s i o n t h a t i n c l u d e s o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s w e (h a->*) v e m o v e d t h a t t o a n o t h e r d a t e w e w i l l c o m m u n i c a t e t h a t n e w d a t e o n c e i t h a s b e e n s e l e c t e d (i t->*)
w e h a d a m o r e s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n a v e r a g e r e v e n u e p e r c u s t o m e r t h a n o u r l a r g e s t c o m p e t i t o r a n d w e t h i n k t h a t s d r i v e n b y t h e s u p e r i o r n e t w o r k o f f e r i n g t h a t w e h a v e i n t h e m a r k e t p l a c e
t o d a y o u r d e b t i s a c t u a l l y l o w e r t h a n w h e r e w e w e r e 2 y e a r s a g o a n d y e t o u r p o r t f o l i o h a s c h a n g e d s i g n i f i c a n t l y a n d i t s a p o r t f o l i o t h a t h a s s h i f t e d t o g r o w t h
w h e r e w o u l d y o u b e w h e r e d o y o u t h i n k t h i s i s g o i n g t o g o i n t e r m s o f 2 0 1 6 a r e y o u m o r e c o n f i d e n t t h a t s (s->*) o m e t h i n g t h a t t h e y c a n s e e r e a l i t y a n d
s o i t d e p e n d s o n t h e n a t u r e o f t h e f i x e d c o s t s o y o u r e r i g h t y o u d o n o t y o u d o n t n e e d t h e s e c o n d a n a l y t i c a l l a b b u t a s y o u g r o w w i t h t h e d i f f e r e n t c o n s u m e r t r e n d s
a l l t h e p r o g r e s s w e m a d e m a i n t a i n i n g a n d a c q u i r i n g n e w c u s t o m e r s i s p a y i n g o f f a n d w e e x p e c t t h i s t o c o n t i n u e i n 2 0 1 8 a s t h e m a r k e t c o n t i n u e s t o i m p r o v e
i s t h i s t h e m a r g i n y o u t h o u g h t y o u w e r e g o i n g t o h a v e w h e n y o u c a m e i n t o t h e y e a r o r (a r e y o u->*) i s t h e m a r g i n a l i t t l e c o m p r e s s e d v e r s u s w h a t y o u t h o u g h t w h e n y o u c a m e i n t o t h e (y e a r->*)
b u t w e h a v e r e a s o n s t o b e o p t i m i s t i c w h i l e b a d n e w s i n t h e c o m m o n w e a l t h c o n t i n u e s t o c a p t u r e h e a d l i n e s m a n y o f t h e u n d e r l y i n g d e v e l o p m e n t s t e l l a m o r e p o s i t i v e s t o r y
s o w e s e e t h a t t h e c o n s u m e r i s i n t e r e s t e d a n d t h e r e f o r e w o r k w i t h o u r c u s t o m e r s o n w a y s t o g e t t h e s e h e a l t h y i n g r e d i e n t s i n t o o u r d i f f e r e n t p r o d u c t s
a n y s u c h f u t u r e w a r r a n t s a f t e r m a r c h w o u l d b e p r i c e d a t a 3 0 t r a d i n g d a y a v e r a g e p r i c e b a s e d o n t h e d a t e o f c o n t r a c t u a l c o m m i t m e n t f o r l e a s e s
a n d o n t h e s i p s i d e w h a t t h a t b a s i c a l l y i s p r o f i t s w e (*->v e) r e c o g n i z e (*->d) i n t h e d e l i v e r y s y s t e m s b u s i n e s s p a r t i c u l a r l y o n p e r c e n t c o m p l e t e a c c o u n t i n g p r o j e c t s
w e b e l i e v e a d i s t r i b u t i o n (o f->a t) t h i s l e v e l p r o v i d e s a n a t t r a c t i v e y i e l d a t t h e c u r r e n t m a r k e t p r i c e o f o u r c o m m o n u n i t s a n d e n h a n c e s o u r a b i l i t y t o p u r s u e o u r g r o w t h s t r a t e g y
w h a t w e r e r e a l l y s e e i n g i s i (h a d->*) c o m m e n t e d e a r l i e r a b o u t s o m e o f o u r l o g i s t i c s c o s t s w h e r e w e v e t a k e n o u t s o m e o f t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h e v e n s u p p l y i n g t o o u r c u s t o m e r b a s e
(b u t->f r o m) w h a t w e c a n s e e t o d a y w e h e n c e e x p e c t t o b e a b l e t o p a y a d i v i d e n d i n l i n e w i t h t h e e x i s t i n g d i v i d e n d p o l i c y f o r t h i s f i n a n c i a l y e a r
i n t h e l o n g e r t e r m w e b e l i e v e t h e u n d e r l y i n g b u s i n e s s d e m o g r a p h i c s a r e p o s i t i v e f o r t h e f u t u r e a n d b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o t a k e a d v a n t a g e o f a n e c o n o m i c r e c o v e r y
i m p o r t a n t l y w e h a v e a p r o v e n t r a c k r e c o r d o f b o t h r e i n v e s t i n g a n d r e t u r n i n g c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s a n d w e e x p e c t t o c o n t i n u e t h i s
m a n y o f t h e c u s t o m e r s r e q u i r i n g m a t e r i a l h a n d l i n g s e r v i c e s f r o m o u r l o g i s t i c s g r o u p a r e t h e s a m e c u s t o m e r s w h o u t i l i z e o u r a i r c r a f t l e a s i n g a n d a i r o p e r a t i n g c a p a b i l i t i e s
f i n a l l y b e f o r e v i n c (e->i) n (t->*) g o e s t h r o u g h t h e f i n a n c e s a n d w e l o o k (*->e d) a t e a c h i n d i v i d u a l m i n e a q u i c k w o r d a b o u t o u r e x p l o r a t i o n a c t i v i t i e s
f o r 2 0 1 6 a s t o w h e r e w e a r e i n o u r g u i d a n c e r a n g e b u t w e r e l e s s f o c u s e d o n w h e r e w e a r e i n t h e g u i d a n c e r a n g e t h i s y e a r a n d m o r e w h a t a r e w e p u t t i n g i n p l a c e
l o w e r f u e l c o s t a n d t h e a b s e n c e o f l a s t y e a r s n e g a t i v e n o n r e c u r r i n g e x p e n s e s w e r e a m o n g t h e m a i n r e a s o n s f o r t h e p o s i t i v e d e v e l o p m e n t
a r e y o u n o w i n p o s i t i o n t o u p d a t e t h e m a r k e t o n w h a t y o u r t h o u g h t s a r e f o r a s u s t a i n a b l e t h r o u g h p u t r a t e t h e r e a n d w h a t a r e y o u e x p e c t i n g n e x t y e a r i n t h a t r e g a r d
t h i s d i f f e r e n c e i s p r e d o m i n a n t l y r e l a t e d t o e m p l o y e e r e l a t e d s e v e r a n c e s a n d o t h e r c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e e x e c u t i o n o f i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y o u t s o u r c i n g
s o m e m o d e s t i n f l a t i o n i n l i n e p i p e i s a l s o e x p e c t e d t o b e a b e n e f i t o f f s e t b y a n e g a t i v e p r o d u c t m i x d y n a m i c f r o m (t h e->*) p r o j e c t w o r k
t h a t b e i n g s a i d w e m u s t c o n t i n u e t o m o v e f o r w a r d w h i l e t h e t o u g h e s t p a r t s o f o u r t r a n s f o r m a t i o n (i s->a r e) b e h i n d u s w e s t i l l c e r t a i n l y h a v e m o r e w o r k i n f r o n t o f u s
b r a z i l s e c o n o m y c o n t i n u e d t o f e e l t h e e f f e c t s o f n e g a t i v e g r o w t h g i v e n t h e m a c r o e c o n o m i c e n v i r o n m e n t o u r l o c a l l e a d e r s h i p t e a m c o n t i n u e d t h e i r o n g o i n g f o c u s
y o u r b u s i n e s s d i d s o w e l l i n 1 6 i t p r o v i d e s a t o u g h c o m p c a n y o u g i v e u s j u s t k i n d o f l i k e t h e b u i l d i n g b l o c k s l i k e b i g g e r b u i l d i n g b l o c k s o f p u t s a n d t a k e s
i n a d d i t i o n w e n o w h a v e c l o s e d 3 p l a t f o r m d e a l s w i t h o u r g l o b a l s y s t e m s i n t e g r a t o r s t h e s e d e a l s a r e a m a n a g e d s e r v i c e a n d h a v e t h e o p p o r t u n i t y
t h i r d i s c h i n a b e c a u s e i f y o u g e t t h e p o r s w i t h t h e 2 b i g k o r e a n p l a y e r s h a l f t h e m a r k e t i n c h i n a i s r e a l l y m e m o r y f r o m
(i->a n d) g i v e y o u a n e x a m p l e f o r w h a t w e t h o u g h t w a s g o i n g t o o c c u r i n f o u r t h q u a r t e r f r o m c u s t o m e r s t h e y a c t u a l l y o n l y s p e n t a b o u t 5 8 o f t h e t o t a l
a s j o e m e n t i o n e d e a r l i e r w e d e e p e n e d o u r p a r t n e r s h i p w i t h a m a z o n t h r o u g h e x t e n d i n g a n d e x p a n d i n g o u r a i r c r a f t l e a s e a n d o p e r a t i n g a g r e e m e n t s i n d e c e m b e r
d o w n s t r e a m b e n e f i t s f r o m n e w p r o j e c t s p e n d m a r k e t s h a r e g a i n s w i t h s e v e r a l n e w c u s t o m e r s a s w e l l a s a s t e a d y b a s e o f o n g o i n g m a i n t e n a n c e
i m p r o v e m a r g i n s a n d g e n e r a t e s t r o n g f r e e c a s h f l o w i w a n t t o t h a n k o u r g l o b a l e m p l o y e e s f o r t h e i r t i r e l e s s w o r k t o m a k e a l l t h i s h a p p e n
i n t h e e u r o (w->*) i n g s (s->*) y s t e m s o t h a t i s s o m e t h i n g w h i c h i s o u t o f t h e q u e s t i o n a n d a s y o u p r o b a b l y e x p e c t i c a n t p r o v i d e a n y m o r e d e t a i l s o n a n y o t h e r r u m o r s
t h a t s h a r e i m p a c t w i l l d e p e n d s i g n i f i c a n t l y o n t h e m o v e m e n t i n o u r t r a d e d s h a r e p r i c e t h r o u g h o u t t h e y e a r a s w e a p p l y t h e t r e a s u r y s t o c k m e t h o d t o t h o s e a d d i t i o n a l w a r r a n t s
b u t w e w i l l h a v e t o a d d c a p a c i t y i n a s i a t o c o n t i n u e (t o->*) g r o w (*->t h) o u r o u t l o o k r i g h t n o w f o r b o t h (o f->*) t h o s e p r o d u c t s i s t h a t t h e y a r e g e t t i n g t i g h t
f o r e x a m p l e t h e r e d u c t i o n o f u t i l i t y s u b s i d i e s i n a r g e n t i n a i s i m p a c t i n g c o n s u m e r d i s p o s a b l e i n c o m e a n d i n t u r n o u r b u s i n e s s
t h i s r e p r e s e n t s o u r b e s t r e s u l t i n a l m o s t 2 y e a r s a n d (i t->*) w a s r e a l i z e d d e s p i t e t h e s i g n i f i c a n t c o m p e t i t i v e a n d r e g u l a t o r y p r e s s u r e s t h a t e x i s t e d i n t h e q u a r t e r
t h e c u r r e n t m u l t i f a m i l y m a r k e t e n v i r o n m e n t i s v e r y a c t i v e f o r e x a m p l e w e a r e w o r k i n g o n a v a l u e a d d m u l t i f a m i l y l i s t i n g i n t h e s o u t h e a s t r i g h t n o w
s o t h e m o d e l (*->i) s w o r k i n g r e a l l y w e l l a n d s p e c i f i c a l l y (t o->*) y o u r q u e s t i o n w e w a n t t o g e t a s m a n y p e o p l e o n t h e p l a t f o r m a s q u i c k l y a s p o s s i b l e t o g e t t h e b e n e f i t o f t h e i r r e v e n u e s (*->i n 2 0 1 8 a n d)
w e c o n t i n u e t o s e e s o m e b u s i n e s s c o n s o l i d a t i o n s a m o n g o u r c u s t o m e r s a n d w e e x p e r i e n c e (d->*) s o m e c y c l i c a l y e a r e n d p a y d o w n s i n l i n e s
t h i s i s m a i n l y d u e t o p r o j e c t c o s t f o r d e v e l o p i n g a n e w c o m p a n y a n d s t a r t u p c o s t (s->*) f o r l o n g h a u l r o u t e s
a s a r e m i n d e r t h e r e d u c t i o n o f t h e t a x a b l e e q u i v a l e n t g r o s s u p u n d e r t h e l o w e r t a x r a t e g o i n g f o r w a r d w i l l s e r v e t o r e d u c e n e t i n t e r e s t m a r g i n
l o w e r v o l u m e s d u e t o t h e m a c r o e c o n o m i c e n v i r o n m e n t i n b r a z i l a n d s o u t h e r n c o n e a n d h i g h e r c o s t (s->*) f o r c o r n e n e r g y a n d o t h e r i n p u t s
f i n a l l y w e w a n t e d t o p r o v i d e y o u w i t h a m p l e n o t i c e t h a t w e a r e p o s t p o n i n g o u r 2 0 1 6 f a l l i n v e s t o r d a y i n s e p t e m b e r
s u f f i c e (i->*) t (t->*) o s a y w e (v e->*) g o t a l o t m o r e i n f o r m a t i o n i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h a t w e d i d n t h a v e i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d t h e r i s k a d j u s t m e n t p r o g r a m f o r t h e m a r k e t p l a c e
m a i n t a i n i n g p o s i t i v e f u n d a m e n t a l s f o r m u l t i f a m i l y p r o p e r t i e s w h i c h w i l l d r i v e i n v e s t m e n t s a l e s a n d f i n a n c i n g a c t i v i t y f o r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e
i d o n o t l i k e t o h a v e a n o p e n c h e c k b o o k p o l i c y o n a n y t h i n g b u t i n t h i s p a r t i c u l a r s i t u a t i o n i t i s a n o p e n c h e c k b o o k i f r e s o u r c e s a r e n e e d e d
i f w e a r e i n t h e l i n e w h e r e i h o p e (w e->y o u) w i l l b e w e s h o u l d b e c l o s e t o a b o u t 1 m i l l i o n c u s t o m e r s o n o u r f i b (r->*) e (*->r) f o o t p r i n t b y t h e e n d o f t h e y e a r
d o e s i t m a k e s e n s e t o m a y b e l o o k e v e n f u r t h e r s t r a t e g i c a l l y b e t w e e n t h e 2 b u s i n e s s e s i d o n t k n o w m a y b e (i f->*) y o u c o u l d j u s t t a l k a l i t t l e b i t a b o u t
p l u s g r o w t h o f n e w m a t e r i a l s r e q u i r e d f o r a d v a n c e d n o d e s a t 1 0 a n d 7 n a n o m e t e r s t r a n s i t i o n t o t h e n e x t
a n d (a->*) l o o k a t o u r s t (u d->r a t e g) y s h o w s t h a t w e a r e o n t r a c k t o s a f e g u a r d o u r f u t u r e v i a b i l i t y o f t h e w h o l e g r o u p
t h e p r o d u c t t r a n s f e r s a r e c e r t a i n l y t h e h e a d l i n e r b u t w e h a v e a l s o n o w h a v e a t a l e n t e d a n d v e r y c a p a b l e t e a m i n s h a n g h a i a n d a n e w o f f i c e a n d w i t h a n e w w a r e h o u s e
t h i s e x p a n d s o u r g l o b a l n e t w o r k w i t h i n c r e a s e d p r o d u c t i o n c a p a c i t y a n d m o r e t i m e l y d e l i v e r y o f o u r u n i q u e h i g h e r v a l u e s p e c i a l t y s o l u t i o n (*->s)
t h e t e a m d i d a g o o d j o b c l o s i n g s m a l l d e a l s b u t t h e l a c k o f l a r g e o p p o r t u n i t i e s c o u p l e d w i t h a d i f f i c u l t c o m p a r e m a d e f o r a t o u g h q u a r t e r
i m a l s o h a p p y t o r e p o r t t h a t o u r r a t e d i s c u s s i o n s w i t h t h e c o m m o n w e a l t h h a v e g o n e w e l l a n d t h a t w e r e c e i v e d a r a t e i n c r e a s e o f a p p r o x i m a t e l y 2 5 (t h->*) a (t->n d)
g o i n g f o r w a r d i t h i n k y o u r n u m b e r i s p r o b a b l y a l i t t l e h i g h c e r t a i n l y w i t h r e s p e c t t o t h e f i r s t y e a r
t h a n k y o u t h a t c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l p l e a s e d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e a n d w e t h a n k y o u (f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n->*)
w e r e s e e i n g a n o p p o r t u n i t y t o b r i n g o u r s o l u t i o n s f r o m o t h e r p a r t s o f t h e w o r l d a n d t o l o c a l i z e f o r (t h e->*) l o c a l t a s t e (*->s)
f o r o u r p a r t w e w i l l h o n o r t h e i r s e r v i c e b y k e e p i n g p e o p l e f i r s t i n e v e r y t h i n g w e d o t h a n k y o u a n d h a v e a q u a l i t y d a y
a n d o t h e r s b a c k i n g o u t o f t h e m a r k e t p l a c e (a->*) s (t h e y->o) r (e->*) r a i s i n g p r i c e s m u c h m o r e d r a m a t i c a l l y a r e y o u c o n c e r n e d a t a l l t h a t y o u r e g o i n g t o p i c k u p s o m e o f t h e i r l e s s h e a l t h y p o p u l a t i o n s
w e c o n t i n u e t o p r o g r e s s o u r h i g h l e v e l o f o r g a n i c c a p i t a l p r o j e c t s a n d w e b e l i e v e t h e s e w i l l p r o v i d e i n c r e a s e d p r o f i t g r o w t h i n f u t u r e y e a r s
w e h a v e i d e n t i f i e d s e v e r a l s t e p o u t o p p o r t u n i t i e s w h i c h w i l l a l l o w u s t o a c c e l e r a t e g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y i n t h e c o m i n g y e a r s
w i t h t h a t o f o t h e r h e a l t h p l a n s t h a t p r i m a r i l y s e r v e m e d i c a i d m e m b e r s a s o p p o s e d t o t h o s e t h a t p r i m a r i l y s e r v e c o m m e r c i a l m e m b e r s
w e h a v e 2 p r o d u c t i o n u n i t s i n h o m e t o w n a n d w e h a v e c o n v e r t e d t h e f i r s t u n i t t o t h e s a m e t e c h n o l o g y w e a l r e a d y u s e i n o u r k o r e a p l a n t
w e r e a l l f o c u s e d o n d r i v i n g o u r c u l t u r e t o d e l i v e r o u t s t a n d i n g r e s u l t s f o r o u r c u s t o m e r s e m p l o y e e s a n d s h a r e h o l d e r s
a l t h o u g h t h e r e i s s o m e s e a s o n a l i t y b e c a u s e o f c h i n e s e n e w y e a r i t i s a v e r y e n c o u r a g i n g t r e n d
a v a i l a b l e i t i s n t a l w a y s t h e c a s e i n o t h e r r e g i o n s i n t h e w o r l d s o i t d o e s i m p a c t t h e m m a y b e a l i t t l e d i f f e r e n t l y p a r t i c u l a r l y d e p e n d i n g o n w h e r e y o u a r e i n e u r o p e
o n t o p o f t h i s t h i s a l s o b a k e s i n a d e l a y i n t h e r a m p o f a l a r g e s e r v e r m a n u f a c t u r i n g p l a t f o r m w h i c h w a s p r e v i o u s l y e x p e c t e d t o r a m p i n t h e d e c e m b e r q u a r t e r
a n d i t h i n k w e r e s e e i n g n i c e r e s u l t s a s u t i l i z a t i o n i n t h e m e d i c a r e l i n e o f b u s i n e s s i s s t a r t i n g t o c o m e d o w n
w h a t w e v e b e e n d o i n g i s m a k i n g s u r e t h a t w e r e m a k i n g t h e r i g h t d e c i s i o n i t h i n k t h (e r e->i s i) s a t i m e w h e r e w e r e m a k i n g s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s a n d w e v e p r i o r i t i z e d a m
a t t h e s a m e t i m e i v e s p e n t a l o t o f t i m e i n e u r o p e w i t h t h e t e a m u n d e r n e a t h k (a->y) t (a->*) r (*->a) z (y->i) n a a n d w e h a v e s t r o n g p l a y e r s i h a v e a l o t o f c o n f i d e n c e i n t h e t e a m
w e d o e x p e c t t o c o m e b a c k t o t h e h i s t o r i c a l l e v e l s w i t h i n (a->t h e) y e a r (o r->*) s o
c o m m e n t s i f t h e r e w (e r e->a s) s o m e t h i n g s p e c i f i c t h a t y o u g u y s a c h i e v e d t h a t h e l p s y o u u n d e r s t a n d h o w t h i s w o r k s o r i f t h i s w a s j u s t s i m p l y t e x a s k i n d o f c l e a r i n g t h e d e (c k s->b t) f o r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s
w e a r e w e l l p o s i t i o n e d w i t h t h e l e a d i n g c a p e x i n v e s t o r s a n d b e l i e v e w e c a n c o n t i n u e t o g r o w w i t h t h e i r e x p a n s i o n p l a n s
i (*->m e a n i) w o u l d h o n e s t l y s a y t o y o u t h a t g i v e n t h e b r e a d t h o f o u r p l a t f o r m t o d a y i t s s o r t o f a l l o v e r i n t h e s e n s e t h a t t h e r e s n o o n e s p e c i f i c
a n d o u r c a p a c i t y e x p a n s i o n i n m e x i c o i s p r o g r e s s i n g n i c e l y w h i c h w i l l b e a v a i l a b l e t o s u p p o r t b o t h s p e c i a l t y a n d c o r e
c o n t i n u e d i n v e s t m e n t s i n o u r a d m i n i s t r a t i v e p r o c e s s e s a n d c o s t (s->*) t o o b t a i n o t h e r f u t u r e e f f i c i e n c i e s i n o u r b u s i n e s s
s o t h a t s a b i g g r o w t h a r e a f o r u s s o t h a t s w h e r e o u r l a b a n d m a n u f a c t u r i n g i s g o i n g i n a n d w e r e m a k i n g g r e a t p r o g r e s s w i t h b o t h t h e c u s t o m e r s t h e r e
w i t h t h a t s a i d l e t m e p r o v i d e a b i t m o r e d e t a i l f o r e a c h o f o u r p r e v i o u s l y s t a t e d s h o r t t e r m p r i o r i t i e s w h i c h a r e t h e o n g o i n g q u a l i t y r e m e d i a t i o n
p r e v i o u s l y i n s u r e d w i t h o t h e r c a r r i e r s o r a n d j u s t n o t n e w t o (a n d->i t) i m j u s t c u r i o u s h o w y o u g u y s a r e d o i n g s u c h a g o o d j o b h e r e
i (d->*) l i k e t o g e t s c a l e i n s o m e o f t h e a r e a s t h a t w e a l r e a d y p l a y i n t h a t h a v e b e t t e r g r o w t h p r o f i l e s t h a n s o m e o f o u r l a r g e r b u s i n e s s e s
s o m e t h i n g t h a t w e v e b e e n a l e a d e r i n a n d w e c o n t i n u e t o b e e x c i t e d a b o u t i t i t h i n k t h e o t h e r o n e t h a t c e r t a i n l y i l o v e t o f o c u s o n i s
w h e r e m o s t c o m p a n i e s a r e p r o f i t a b l e t h e r e a r e o p p o r t u n i t i e s w e c o n t i n u e t o w o r k o n t h e m b u t t h o s e w i l l h a p p e n w h e n t h e y h a p p e n
f i n a l l y y o u l l s e e t h e d e t a i l s f o r t h e b a n k a n d a s s e t s e r v i c i n g s e g m e n t s b e g i n n i n g o n s l i d e 2 6 f o l l o w e d b y d e t a i l s o n e a c h
a s w e h a v e e x p l a i n e d i n o u r b u s i n e s s m o d e l t h e s e p r i c i n g a c t i o n s t y p i c a l l y r e q u i r e 3 t o 6 m o n t h s t o t a k e f u l l e f f e c t
w h i l e t a x r e f o r m i s s e e n a s a p o s i t i v e w e d o n t e x p e c t i t t o s i g n i f i c a n t l y a f f e c t c r e d e v e l o p m e n t o r a c q u i s i t i o n a c t i v i t y
i n d i v e r s i f y i n g t h e b u s i n e s s e v e n b e y o n d s o m e o f t h e a r e a s t h a t w e c u r r e n t l y p l a y a g a i n w i t h a n e y e t o w a r d s d r i v i n g t h e m i s s i o n o f t h e o r g a n i z a t i o n
c o n s i d e r a b l e f r e e c a s h f l o w h a v e n t d o n e a l o t o n t h e a c q u i s i t i o n f r o n t t h i s y e a r h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h e
t h a t w i l l a s i (*->v e) s a i d b e f o r e m a k e u s m o r e i m p o r t a n t t o o u r c u s t o m e r s a n d s o i t s m a t c h i n g t h a t v a l u e t h a t t h e y e x p e c t o r w o u l d l i k e
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e d i s c u s s e d d u r i n g t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l o r i n t h i s m o r n i n g s p r e s s r e l e a s e
w e h a v e i d e n t i f i e d n u m e r o u s u t i l i z a t i o n m a n a g e m e n t a n d p r o v i d e r c o n t r a c t i n g o p p o r t u n i t i e s i n p u e r t o r i c o t h a t g i v e u s a g r e a t d e a l o f c o n f i d e n c e i n t h e f u t u r e
w e r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r f u t u r e c a s h f l o w g e n e r a t i o n a n d t h e a b i l i t y t o b o t h s u s t a i n a n d g r o w o u r d i v i d e n d o v e r t i m e
o u r o n g o i n g c a s h f l o w f r o m o p e r a t i o n s c o n t i n u e d t o e n a b l e u s t o d e p l o y c a s h t o a d v a n c e o u r s t r a t e g i c b l u e p r i n t
h i s t o r i c a l l y w e h a v e c o m m e n t e d t h a t o u r e a r n i n g s p o t e n t i a l i s m u c h g r e a t e r t o d a y a t l o w e r i n d u s t r y u n i t l e v e l s t h a n b e f o r e t h e f i n a n c i a l c r i s i s
d e s p i t e t h e o n g o i n g r e n o v a t i o n a n d l i m i t e d m e e t i n g s p a c e t o s e l l t h e r e n a i s s a n c e n a s h v i l l e h a s s t i l l b e e n a b l e t o g a i n m a r k e t s h a r e
a n d k e e p i n g o u r c u s t o m e r s o n t h e w a t e r t h r o u g h o u r g e t a w a y w i l l h e l p f u r t h e r d i f f e r e n t i a t e m a r i n e m a x a n d u l t i m a t e l y t h e s e e f f o r t s
g i v e n t h e p r o p e r r e p o s i t i o n i n g o r e x p a n s i o n a c t i v i t i e s w i l l o u t p e r f o r m o v e r t h e n e x t d e c a d e
l o o k i t h i n k i f y o u s a w t h e s l o w i n g m a r k e t a t t h e e n d o f l a s t y e a r t h e r e (i->*) s n o d o u b t t h a t w e v e b e e n c a r r y i n g h i g h (*->e r) l e v e l s o f i n v e n t o r y w e w o u l d h a v e h a d a n d d i d h a v e
(*->t h e) r e s t o f t h e f i n a n c i a l y e a r l o o k i t h i n k w h a t w e v e t a k e n a c c o u n t o f i s t h e c u r r e n t m a r k e t c o n d i t i o n s a n d r o l l t h o s e f o r w a r d t h a t s w h y w e h a v e n t g i v e n
r a t h e r t h a n w o r k i n g a g a i n s t u s a s i t d i d i n q 4 s i n c e m o s t o f o u r c u s t o m e r s w e r e p a y i n g t h e (n->m) i n c a n a d i a n d o l l a r s w i l l s t a r t t o w o r k f o r u s
a n d t h a t s i m p o r t a n t s o i d o n t w a n t i n a n y w a y s h a p e o r f o r m s u g g e s t t h a t t h a t s n o t a f i r s t p r i o r i t y b e c a u s e i t i s b u t w e a l s o w a n t t o m a k e s u r e w e j u s t
i f w e l o o k a t t h e r e s u l t s o t h e r s h a v e r e p o r t e d u s i n g r i g o r o u s i m m u n o l o g i c a l a s s a y s w e s a w
w e a c t u a l l y h a d a d r a g i n t h e f i r s t h a l f w i t h s o m e a g i n g p o s i t i o n s t h a t w e t i (*->e) d i (e d->t) u p i n t h e f i r s t h a l f w h i c h a r e n t r e c u r r i n g i n t h e s e c o n d h a l f
w i t h i n t h o s e l o a n p o o l s t o a l l o w u s t o s e l l a s s e t s o f a n y t y p e w i t h i n t h e l o a n p o o l s o e v e n w i t h (*->i n t h e)
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c a l l t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
(h a v e->*) o v e r a r i g c o m i n g i n o n a l o w d a y r a t e s p e n d i n g 5 d a y s t o m o b i l i z e (t h->*) i (*->t) s e q u i p m e n t a n d t h e n s t a r t i n g a g a i n s t t h e e f f i c i e n c i e s t h a t w e u s e d t o h a v e (*->s o)
o u r u p d a t e d f o r e c a s t i s b a s e d o n s t r o n g m a c i g r o w t h t r e n d s a s r e f l e c t e d b y o r d e r s t o d a t e i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f t h e y e a r o r s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
s o w e r e c o r d e d a n i n c r e a s e i n r e v e n u e s a n d p r o f i t b o t h i n t e l e c o m m u n i c a t i o n s a s w e l l a s s m a r t l i f e b u s i n e s s a n d a s w e m e n t i o n e d a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r (t h a t->*)
a s t h e a u t o m o t i v e m a r k e t c o n t i n u e s t o e v o l v e w e c a n a c c o m m o d a t e c h a n g e s i n v e h i c l e t y p e s (*->s) u c h a s e l e c t r i c v e h i c l e s
a n d i t m a y j u s t b e t h e c a s e t h a t w h e r e w e h a v e h a d o u t p e r f o r m a n c e w e r e n o w b e g i n n i n g t o e x p e r i e n c e t h e i m p a c t n o t o n l y o f
i f t h e v a c c i n e i n c l u d e s t h e w r o n g n e o a n t i g e n s t h e v a c c i n e m i s s e s t h e t a r g e t a n d w o r k s s u b o p t i m a l l y i f i t w o r k s a t a l l
b u t w h a t d o e s t h a t a c h i e v e i f y o u v e d e s t r o y e d a l l t h e c o m m i s s i o n t h a t y o u w o u l d b e d e r i v i n g i n t h e p r o d u c t s (a->e) l (e->l) s (s->*) o
w e v e o b v i o u s l y g o t a m o r e e x p e r i e n c e d t e a m f o l l o w i n g a p p o i n t m e n t s a t t h e b e g i n n i n g o f l a s t y e a r t h a t a r e a c t u a l l y c a r r y i n g t h r o u g h i n t o t h i s h a l f
t h e i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e i n c l u d e s a n a p p e n d i x t h a t r e c o n c i l e s t h e s e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s t o g a a p m e a s u r e s
s i n c e t h e l a s t t i m e i t a l k e d t o y o u w e h a v e a l s o a n n o u n c e d t h e s a l e o f t h e t a b a k o t o a s s e t (s->*) a n d t h a t t r a n s a c t i o n i s e x p e c t e d t o c l o s e i n t h e c u r r e n t q u a r t e r
w h i l e t h e c o m p a n y h a s s t a r t e d t o s e e s o m e e a r l y s i g n s (a n d->o f) m o r e s t a b l e c o n d i t i o n s i n c e r t a i n m a r k e t s w e c o n t i n u e t o e x p e c t t h e h e a d w i n d s f r o m s o f t m a r k e t c o n d i t i o n s
o v e r a l l a (t->c) c o h a d a v e r y b u s y y e a r a s w e c o n t i n u e t o t r a n s f o r m i n t o a g l o b a l l y d i v e r s i f i e d i n f r a s t r u c t u r e h o l d i n g c o m p a n y
a n d a s i m e n t i o n e d w e l l b e c o n f i d e n t o f w e l l b e b a c k i n t o p r o f i t a b i l i t y t h i s y e a r s o (*->m e) n o t a b l e p r o j e c t s a r o u n d t h e w o r l d
w e a r e t h e p r e m i e r a n d l a r g e s t v a l (v e->*) d i s t r i b u t o r a n d t h i s p r o v e s o u r c o m m i t m e n t t o n o t o n l y m a i n t a i n b u t e x t e n d t h i s l e a d e r s h i p p o s i t i o n
i s l e s s o f m i x i n g a n d m a t c h i n g l o a n p o o l s i t s m o r e o f l o o k i n g a h e a d a n d r e f i n a n c i n g p r o a c t i v e l y c a p i t a l i z i n g o n
a n d p o t e n t i a l l y v a l u a b l e o v e r t h e l o n g e r t e r m b e c a u s e o f u n i q u e p a c k a g i n g o r t h e r e s u l t i n g l o n g t e r m r a r (*->e) i t y
(*->a) h i g h l y v a r i a b l e s e a s o n a l s w i n g f o r r o b o t i c s a s w e r o l l o u t o f q 1 i n t o t h e r e s t o f t h e y e a r i f q 1 (i->*) s g o i n g t o b e
e x t r e m e l y h i g h s h o r t t e r m f i n a n c e p e n e t r a t i o n i m p r o b a b l y a l i t t l e b i t m o r e c a u t i o u s o n t h a t b e c a u s e i t h i n k t h e
w e f e a r t h a t i t s a l i t t l e b i t t o o e a r l y t o s a y t h a t a n y r e a l r e c o v e r y h a s b e g u n i n s p i t e o f s t a b i l i z (e d a->i) n (d->g) b e t t e r c o m m o d i t y p r i c e
a n d b y v i r t u e o f h o l d i n g l o w e r l e v e l s o f i n v e n t o r y i n t u r n t h a t o b v i o u s l y l e a d s i n t o l o w e r f l o o r p l a n d e b t a n d i n t e r e s t
w h i l e t h e y w e r e n t d o w n i n e u r o p e t h e y w e r e w e a k e r t h a n n o r m a l s o i t h i n k t h o s e a r e m a y b e a l i t t l e b i t m o r e o f a t e l l t a l e s i g n o f t h e m a c r o
o k a y a n d t h e n j u s t f o r t h e i n d u s t r y i m e a n i t s o u n d s l i k e t h o s e s o f t e n e d a b i t t h r o u g h t h e q u a r t e r b u t t h e r e s b e e n s o m e p o s i t i v e s i g n s e a r l y i n j a n u a r y
f o r p e o p l e t o b u y (a->o u) t (a->o f) d e a l e r s h i p t h e s e p r o d u c t s a r e s p e c i f i c a l l y t a i l o r e d t o t h e a u t o i n d u s t r y t h e y a r e b e n e f i c i a l
l e t s s a y t h a t f o r t h e l i g h t u s e r s m a y b e y o u p r o v i d e m o r e r e t u r n s t h r o u g h b o l d r e d u c t i o n s i n r a t e s f o r l i g h t u s e r s
b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o b r e t t i d l i k e t o t e l l y o u t h a t c e r t a i n o f o u r c o m m e n t s a r e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s d e f i n e d b y t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t
m o r e r e s o u r c e s a n d t r a i n i n g m o r e p e o p l e w h o w o n t y e t b e r e v e n u e p r o d u c i n g o r r e v e n u e p r o d u c t i v e i n a n t i c i p a t i o n o f d e m a n d
b e c a u s e y o u a r e e x p e c t i n g a d e c l i n e i n p r o f i t s g o i n g f o r w a r d i n w h i c h y e a r w i l l y o u h i t t h e b o t t o m a n d
i t h i n k l a s t y e a r w a s p o s (s->i t) i (b->v e) l y i m p a c t e d b y a h i g h p e r c e n t a g e o f d i v i n g w o r k t h a t c a r r i e s (t->a) h (e h->*) i g h e r r a t e
a s w e s a i d f o r t h e f u l l y e a r w e a r e c u r r e n t l y a s s u m i n g t h a t w e w i l l s t i l l b e a b l e t o p a y d i v i d e n d (s->*)
o f w h a t o u r n e w r e p s h a v e b e e n a b l e t o d o i n t h e p r e v i o u s 2 y e a r s a n d w e h a v e e v e r y c o n f i d e n c e t h a t t h e s e
f i n a l l y a s y o u u p d a t e y o u r m o d e l s o n a s h f o r d t r u s t i d l i k e t o p o i n t o u t t h a t i n t h e f o u r t h q u a r t e r w e w i l l h a v e a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n h o t e l s u n d e r r e n o v a t i o n
t r a i n i n g p r o c e s s i m p r o v e m e n t a n d s e v e r a l n e w o p e r a t i n g i n i t i a t i v e s c o n t r i b u t e d t o t h e m a r g i n g a i n s t h i s q u a r t e r
i n c o n j u n c t i o n w i t h t h o s e r e f i n a n c i n g s w e h a v e a l s o t r i e d t o f r e e u p a d e q u a t e b u c k e t s
t h a n k s j o e b e f o r e w e c o n c l u d e i d l i k e t o m a k e a f e w c o m m e n t s o n o u r o u t l o o k f o r t h e s t a r t o f t h e f i s c a l y e a r b u t
g e n e r a l l y b a s e d o n t h e n o t i o n t h a t t h e i n d u s t r y w o u l d b e u p a b o u t 5 (a n d->*) t h a t y o u w o u l d g e t a l i t t l e b i t o f p r i c i n g s o
t h e w a y y o u r t a c t i c s p l a y e d o u t i n q 2 i t l o o k s l i k e t h e r e w a s m o r e f o c u s o n m a r k e t s h a r e p r e s e r v a t i o n r a t h e r t h a n p r o f i t a b i l i t y
t h e r e f o r e y o u s h o u l d e x p e c t u s t o c o n t i n u e b e i n g s e l e c t i v e a n d d i s c i p l i n e d a s w e b a l a n c e e x p e c t e d r e t u r n s u n d e r w r i t t e n g r o w t h a n d o u r c o s t o f c a p i t a l
s o i f t h e a r p u g o e s u p t h e n y o u m a y i n t r o d u c e (*->n e w) s o m e n e w b i l l i n g p l a n s a n d r e t u r n t h o s e p r o f i t s t o t h e c u s t o m e r s i s n t t h a t t h e c a s e
w e l l f u n d a m e n t a l l y t h e e c o n o m y i s n o t c r i p p l e d b u t i t i s s l o w i n g d o w n i n a l m o s t e v e r y a r e a
i n c l u d i n g r e c e n t i n n o v a t i o n w i t h i n o r p a (k->c) a u t o m a t i o n o f f e r i n g l e d t o a n u m b e r o f l a r g e t e n d e r w i n s d u r i n g t h e q u a r t e r
b u t w e a l s o s e e i m p r o v e m e n t s i n t e c h n o l o g y w h i c h c a n a l s o s e r v e t o r e d u c e s o m e c o s t s o
o u r t a r g e t e d i n i t i a t i v e s t o d e v e l o p a s t r o n g e r f o o t p r i n t i n t e r n a t i o n a l l y (a r->i s) e (e->*) s p e c i a l l y f o c u s e d i n t h e c o i n b u s i n e s s i n a s i a
a n d y o u v e g o t a c e r t a i n g r o u p o f c l i e n t s t h a t a r e t r y i n g t o s u s t a i n t h a t o p t i o n a l i t y i n t h e m a r k e t b y a w a r d i n g t h e w o r k
a n d o n t h e u p s t r e a m s i d e y o u g u y s w o u l d l i k e t o s e e m a y b e a l i t t l e b i t m o r e c l a r i t y i n t h e m a r k e t b e f o r e
s o w e e x p e c t t h i s w i l l b e a v e r y s m o o t h i m p l e m e n t a t i o n w i t h m i n i m a l i m p a c t t o e x i s t i n g t e r r i t o r i e s
m e m o r a b i l i a c o l l e c t o r s a n d w e t h e r e m a y b e s o m e o f t h a t i n t e r n a t i o n a l l y t o o b u t r i g h t n o w w e s e e i t a s p r i m a r i l y f o r c o i n s
i n l i n e w i t h t h e z i p c o d e w e v e b e e n e x p e r i e n c i n g o v e r t h e p a s t f e w y e a r s a s y o u k n o w
a s i t h a s b e e n t h e c a s e f o r s i n c e w e v e s p u n t h e c o m p a n y w e a r e a l w a y s l o o k i n g a t w h a t t h e l i q u i d i t y p o s i t i o n o f t h e c o m p a n y i s
b u t i t s g e n e r a l l y a c a s e o f i f t h e y h a v e t h e a p p r o p r i a t e l i c e n s e s w e v e g o t t h e p r o d u c t s e t
a n d t h e n a l s o t h e w i s e u s e o f i n c e n t i v e s a n d e v e n t s o n t o p o f (i->t h a) t i t h i n k w h a t y o u s e e i s
a n d w e r e e n c o u r a g e d w i t h t h e r e s u l t s w h i c h d e m o n s t r a t e s t h a t o u r s h o r t a g e i n i t i a t i v e s a r e w o r k i n g
w h a t w e d o n t w a n t t o d o i s g i v e a n y c o l o r a r o u n d t h e r e s t o f t h e i n d u s t r y
t h e r e a r e s o m e d a t a p o i n t s i c a n s h a r e w i t h y o u s t a r t i n g w i t h w a g e p r e s s u r e i n t h e s t o r e s
a n d s o y o u w o n t a l w a y s s e e r e c r u i t s (i->a) n (*->d) l i c e n s e s g r o w i n e x a c t l y t h e s a m e p e r c e n t i n a n y o n e q u a r t e r
o r i s i t d u e t o t h e e x c i p i e n t s s o t y p i c a l l y w e w o u l d e x p e c t i t w i l l t a k e a b o u t 2 w e e k s i n t o t a l
t h a t w o u l d b e a t h r e a t t o u s i n t h e w a y t h a t p e r h a p s t h a t c o n c e r n m i g h t h a v e (*->a) r i s e n
s o t h a t a l l o f t h e e r o s i o n t h a t y o u w o u l d e x p e c t p o s t t h e p a t e n t e x p i r y h a s h a p p e n e d
t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
i n c e n t i v e c o m p r e v e r s a l s e i t h e r i n t h e t h i r d o r t h e f o u r t h q u a r t e r l a s t y e a r t h a t w e s h o u l d k e e p i n m i n d
w e e x p e c t c a s h f l o w b e f o r e f i n a n c i n g a c t i v i t i e s t o b e p o s i t i v e t h i s y e a r b u t s u b s t a n t i a l l y l o w e r t h a n l a s t y e a r
t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s a n o t h e r g o o d b e n e f i t w i t h t h i s f o r u s i s t h a t
o u r s t r o n g c r e d i t d i s c i p l i n e a n d l o w l o a n t o v a l u e s h a v e r e s u l t e d i n c o n s i s t e n t l y l o w c r e d i t l o s s e s a n d s e r v i c i n g c o s t s
s h o u l d w e a s s u m e t h a t i s a r e a s o n a b l e q u a r t e r a s a b a s e l i n e
n e w p a r t n e r s a d d e d t o t h a t s i d e f o r t h i s s e a s o n
a n d a t t h e e n d o f t h e d a y o u r t e a m s a r e c o m p e n s a t e d f o r t h e i r p e r f o r m a n c e o n a t r a n s a c t i o n
i m w o n d e r i n g i f y o u c o u l d g i v e u s s o m e i d e a o f w h e r e r a t e s w o u l d a c t u a l l y n e e d t o g o
w e l l t h a n k s a g a i n f o r j o i n i n g u s t o d a y w e w i s h a l l o f (t h e->y o u a) h a p p y t h a n k s g i v i n g
i n 2 0 1 7 t h e l e v e l o f c a p i t a l d e p l o y m e n t m a y b e m o d e s t l y l o w e r d u e t o s e v e r a l f a c t o r s
f o r y o u r a t t e n t i o n a n d n o w i a m a v a i l a b l e f o r a n y q u e s t i o n (s->*) y o u m a y h a v e
i t s a p r o t r a c t e d p r o c e s s o n a l l o f t h e s e a s w e v e w i t n e s s e d i n t h e p a s t
w e h a v e n e v e r c o n s i d e r e d a t r a n s f o r m a t i o n a l d e a l i n t h e n o r t h s e a p e r i o d
a s r e f l e c t e d i n o u r o u t l o o k w e e x p e c t o c c u p a n c y t o i m p r o v e b y y e a r e n d
o c c u p a n c y t u r n o v e r a n d r e n t g r o w t h f o r a l l o f o u r r e n e w a l s a n d w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o d o t h a t a s g a r y m e n t i o n e d
o u r p r i o r i n f r a s t r u c t u r e w o u l d h a v e b e e n h a r d e r t o c h a n g e a n d a l s o m o r e e x p e n s i v e
w e a r e a c t i v e l y m a n a g i n g o p e r a t i n g e x p e n s e s a n d d e m o n s t r a t i n g s i g n i f i c a n t o p e r a t i n g l e v e r a g e
t o h i r e a n o u t s i d e (p s->c) y c (h o m e->l e a t) t r i (c->t) i (a->o) n a t h i r d p a r t y t o e v a l u a t e t h i s p r o c e s s n o w
b u t a l s o b e i n g a w a r e o f t h e t i m e w h e n y o u w i l l e n t e r t h i s n a r r a t i v e i n t h e c l i n i c
i w o u l d a l s o l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t a l l f i g u r e s a r e b e i n g q u o t e d i n u s d o l l a r s u n l e s s o t h e r w i s e s t a t e d
e s t i m a t e s o f w h a t w e t h i n k w i l l h a p p e n i n t h e n e x t y e a r w e l o o k a t t h e m
i n o r d e r t o i d e n t i f y a d o s e t h a t w o u l d b e e x p e c t e d t o d e l i v e r a t h e r a p e u t i c e x p o s u r e l e v e l
a n d i b e l i e v e t h a t w a s m y l a s t s (l->*) i (d e->g h) t (*->t) h a n k y o u v e r y m u c h
i d o n t w a n t t o s a y c o n c e n t r a t e d n a t u r e o f t h e s e c u r i t i e s l i c e n s e r e p s b u t i t s a r e l a t i v e l y
i d o n t k n o w t h a t i t e v e r g o e s f r o m m a i n t e n a n c e f r o m b u i l d t o m a i n t e n a n c e
w i t h r i s i n g r e n t s a n d s t e a d y d e m a n d f r o m e x i s t i n g c u s t o m e r s a n d n e w p r o s p e c t s
n i c e i m p r o v e m e n t (*->s) v e r s u s u n d e r w r i t i n g m o d e l s a c r o s s t h e b o a r d i n t h a t c o h o r t w e f e e l v e r y g o o d a b o u t i t
a n (*->d) o p e r a t i n g w o r k i n g c a p i t a l i n l i n e w i t h o r j u s t a b o v e l a s t y e a r
w e d o n t w a n t t o b e i n a m o d e l w h e r e w e h a v e t h i s r a c e t o t h e b o t t o m w h e r e w e c a n g o o u t a n d b u y b u s i n e s s
i s t h e w o u l d y o u s a y t h e l e g a l e n v i r o n m e n t i s m o r e c h a l l e n g i n g t o d a y t h a n m a y b e 2 3 y e a r s a g o
a s y o u k n o w a c t u a l e v e n t s a n d r e s u l t s c a n d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
j u s t t o b e c l e a r w e d o n t r u n o u r b u s i n e s s b a s e d o n t h e e x i s t e n c e o f a p r i c i n g c y c l e
o n s y n d i c a t e a n d r e i n s u r a n c e b u s i n e s s t h a t i s o f f s e t t i n g s t r o n g g r o w t h i n e u r o p e a n d l a t i n a m e r i c a
i n t h i s p a r t i c u l a r i n s t a n c e w h e n w e l o o k a t t h e r e t u r n o n c a p i t a l f o r t h i s s t r a t e g y
t h i s n e w a p e x (x c->e) i s e x p e c t e d t o b e d e l i v e r e d i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
b r a z i l i s p r o b a b l y (i->a) s a p r a c t i c a l m a t t e r c o m i n g a l o n g m o r e s l o w l y t h a n w e w o u l d h a v e h o p e d
o n t h e f r o n t e n d w h e r e t h e e x a m c o n t i n u e s t o b e m a r k e d a s w e r e v i e w t h e q u a l i t y o f q u e s t i o n s
w h e n l o o k i n g a t k i n d o f a p o s s i b l e s p e e d w a y s e p a r a t i o n d o y o u v i e w
i t w o u l d b e n o t a n y t h i n g o f a n y s i g n (i f i c->*) a n c e
s o m e l i k e l y o r k n o w n m o v e s a s y o u t h i n k a b o u t r o l l i n g f r o m t h e f o u r t h q u a r t e r
s a l e s o f c a n a d i a n r e t a i l m u t u a l f u n d s w e r e m o d e s t l y l o w e r e v e n o n a c a n a d i a n d o l l a r b a s i s
t o s o r t o f g e t m o v i n g t h a t w h e n t h e s e l o c a t i o n s a r e f u l l y m a t u r e
i n s u m (m a r y->*) w e a r e s e e i n g s t r o n g g r o w t h i n t h e f e e r e v e n u e s a n d e x p e c t t h i s t r e n d t o c o n t i n u e g o i n g f o r w a r d
t h e m a r k e t o f f e r e d u s s i g n i f i c a n t l y m o r e t h a n w e e x p e c t e d b e c a u s e
n o w i w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o g a r y h e m i n g e r f o r o p e n i n g r e m a r k s a n d h i g h l i g h t s g a r y
w o r k i n g t h e i n v e n t o r y d o w n a n d h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t m a r g i n s i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r
a n d w i t h a l l o f t h e s e n e w e m p l o y e e s w e a l s o r a m p e d u p o u r t r a i n i n g e f f o r t s a t t h e s a m e t i m e
w i t h a r e c o g n i t i o n t h a t w e h a v e t o b e a b l e t o m a k e c h a n g e s
t h e a u t o m a t i o n a l s o f r e e s u p m o r e t i m e f o r o u r c o m p l i a n c e s t a f f t o f o c u s o n m o r e c o m p l e x t a s k s
b u t w e s e e s i g n i f i c a n t g r o w t h t h e r e w e r e a l l y h a v e n (o->*) t c o m m e n t e d (o n->*) w h a t k i n d o f p e n e t r a t i o n w e f e e l t h a t w e c a n h a v e t h e r e
s o i f d i e s e l i s a b i g c o m p o n e n t o f t h a t
i n a d d i t i o n t o s t r o n g f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e w e a l s o e x p e r i e n c e d v e r y p o s i t i v e d i s t r i b u t i o n r e s u l t s
a s w e l o o k t o t h e f u t u r e w e w i l l c o n t i n u e t o e x e c u t e i n i t i a t i v e s t o g r o w d i s t r i b u t i o n c a p a b i l i t i e s
i n a d d i t i o n w e r e p l e a s e d t o r e p o r t t h e f o l l o w i n g a c c o m p l i s h m e n t s
y o u r f l e e t i n t e r m s o f p u t t i n g r i g s b a c k t o w o r k d o y o u e x p e c t w e l l s e e
f i r s t w e c o n t i n u e t o l o o k t o d r i v e c o m p a r a b l e s t o r e s a l e s g r o w t h
w e l o o k f o r w a r d t o e x e c u t i n g t h o s e d e a l s b e f o r e y e a r e n d
a s p r e v i o u s l y a n n o u n c e d w e a l s o e n t e r e d i n t o a n a g r e e m e n t w i t h c e r t a i n l e n d e r s
w e r e m a i n c o n f i d e n t i n m p l x s c o m p e l l i n g v a l u e p r o p o s i t i o n t o o u r i n v e s t o r s
t h e m a i n h i g h l i g h t i n t h e g l o b a l a c q u i s i t i o n t e a m w a s i n m a r k e t i n g
t h a t h a v e a f r e e r e n t c o m p o n e n t a n d w e r e n o t i n c l u d e d i n o u r o r i g i n a l o u t l o o k
w e c e r t a i n l y a r e s p e n d i n g t i m e l o o k i n g a t w a y s t h a t w e c o u l d e x p a n d t h a t b u s i n e s s
t h e p r o t o c o l r e q u i r e s o n l y 1 p a t i e n t a t e a c h o f t h e 2 l o w e s t d o s e l e v e l s
s o a n y s u c h t r a n s a c t i o n w o u l d b e c o n t e m p l a t e d o n l y i f i t c r e a t e d v a l u e
h a v i n g j u s t c o m p l e t e d b u s i n e s s t o m a n y o f o u r l o c a t i o n s
t h e r e f o r e t h e c o m p a n y c l a i m s t h e s a f e h a r b o r p r o t e c t i o n a n d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s c o n t a i n e d i n t h e p r i v a t e
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s l i n d s (e->a) y a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
a n d d o y o u k n o w w h e t h e r y o u h a v e r e c e i v e d a p r i o r i t y r e v i e w
t h e q u a r t e r i n c l u d e d m e a n i n g f u l p r o g r e s s i n o u r b u c k h e a d p o r t f o l i o
t h e m i d w e s t a n d s o u t h e a s t u n d e r p e r f o r m e d t h e c o m p a n y a v e r a g e
w e w i l l c o n t i n u e t o s l o w l y e x p a n d t h i s b u s i n e s s i n s o u t h e r n c a l i f o r n i a a n d o t h e r s t r o n g m a r k e t s
t h i s i n c r e a s e w a s o f f s e t b y s e v e r a l u n f a v o r a b l e i m p a c t s d u r i n g t h e q u a r t e r
e a r l i e r i n 2 0 1 5 w e a c t u a l l y g o t a u t h o r i t y f r o m o u r b o a r d t o
w i t h t h e a p p l i c a t i o n r e p r e s e n t i n g a n e n o r m o u s i m p r o v e m e n t o v e r t h e f i r s t q u a r t e r a v e r a g e
d r i v e u n e x p e c t e d l o s s e m e r g e n c e a t a n i n d u s t r y l e v e l
a n d w h i l e w e v e h a d n o d i f f i c u l t y r e p l a c i n g
t h e r o (a->*) m (*->e) w i l l b e a v a i l a b l e f o r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r w e d o h a v e o p p o r t u n i t i e s f o r i t a g a i n w e v e j u s t b e e n c o n s e r v a t i v e a n d n o t a d d e d t h a t t o o u r g u i d a n c e
t h e r u n r a t e t h a t w e w e r e e x p e c t i n g t o g e t f r o m s e l l i n g t h e s e t h i n g s i t s n o t t h e r e v e n u e s y n e r g i e s t h a t n e c e s s a r i l y o c c u r r e d i n t h e y e a r s o f o r e x a m p l e
w i t h t h i s f i r s t i n h u m a n s t u d y w e (e n d->a i m) t o i n i t i a l l y d e m o n s t r a t e s u p e r i o r i m m u n o g e n i c i t y o f o u r v a c c i n e a c r o s s a v a r i e t y o f c a n c e r t y p e s
m a r l i n d e l i v e r e d a n o t h e r s o l i d q u a r t e r l y p e r f o r m a n c e l e d b y r e c o r d g r o w t h i n o r i g i n a t i o n s a n d r e c o r d p o r t f o l i o l e v e l s w h i l e m a i n t a i n i n g e x c e l l e n t c r e d i t q u a l i t y
w i t h h i g h e r a v e r a g e t r a n s a c t i o n s i z e s a n d a d e c l i n e i n l a t e f e e s t h e c o m p a n y e x p e r i e n c e d a s l i g h t i n c r e a s e o f 7 b a s i s p o i n t s i n c o s t o f f u n d s
i f t h e r e s n o o p p o r t u n i t y t o d o t h a t w e c a n k e e p w e c a n p a y o f f o u r d e b t a t t h e m l p a n d t h i r d l y t h e o t h e r t h i n g w e c a n d o t h e n i s t e n d e r f o r s h a r e s
n e x t j u n e 1 (o u r->*) i b e l i e v e w h a t w e a l s o h a v e (t o->*) p u t o u t t h e r e i s t h e a m o u n t o f g a l l o n s g o i n g i n t o 1 9 w i t h t h e w a i v e r
s e c o n d w e e x p e c t t h e c h a l l e n g e s i n n e w y o r k c i t y t o c o n t i n u e a n d t h e r e s u l t s f o r t h e 2 0 1 6 m a r k e t r e v p a r i n n e w y o r k c i t y
w e e x p e c t a m a t e r i a l i m p r o v e m e n t i n t h e p e r f o r m a n c e o f o u r c h i c a g o h o t e l s a s g r o u p b u s i n e s s i m p r o v e s a n d t h e c u r r e n t y e a r r e n o v a t i o n s a r e c o m p l e t e
a n d w h i l e t h e r e a r e c l e a r p r i n c i p l e s t h a t w i l l b e i m p l e m e n t e d l i k e l y t h e s a m e h e r e i n c o l o m b i a a s t h e y a r e i n o t h e r p l a c e s i t l l d e p e n d u p o n
s o i d o n t k n o w (*->t h a t) i w o u l d g i v e i t a l i t t l e w h i l e l o n g e r f o r t h e r e l a t i o n s h i p t o s e t t l e i n a n d s e e w h e r e t h e p r o f i t a b i l i t y a c t u a l l y l a n d s b e f o r e i
a n d w e j u s t w o n t b u y c a t t l e u n d e r a c e r t a i n l e v e l a n d s o t h e f i x e d i n v e s t m e n t i s s t i l l v e r y l o w r e l a t i v e t o t h e o p p o r t u n i t y a n d s o
a g a i n s t t h e b a c k d r o p o f s p r e a d c o m p r e s s i o n i n t h e b r o a d e r c r e d i t m a r k e t s w e m a i n t a i n e d o u r a s s e t s e l e c t o r m e n t a l i t y
i k n o w t h e r e s a c e r t a i n a m o u n t o n t h e b o o k s g o i n g i n a n d c e r t a i n a m o u n t (s->*) t h a t s l e f t t o g o b u t a r e t h e y a c t i v e l y k i n d o f g r o u p i n g u p d u e t o t h e w e a k n e s s i n t r a n s i e n t
l a s t q u a r t e r w e e x p l a i n e d t h a t a s b l a d e s c o n t i n u e t o g e t l o n g e r u t i l i z e m o r e a d v a n c e d m a t e r i a l s a n d w e c o n t i n u e t o d r i v e i n c r e a s e d o u t p u t p e r l i n e
w i t h r e s p e c t t o t h e o p e n p o s i t i o n o f c h i e f c r e d i t o f f i c e r i a m p l e a s e d t o r e p o r t t h a t w e h a v e i d e n t i f i e d a s t r o n g f i n a l i s t w h o i s a n e x c e p t i o n a l l y q u a l i f i e d c a n d i d a t e
i d l i k e t o c o n c l u d e m y c o m m e n t s t o d a y b y t h a n k i n g a l l o f o u r c o l l e a g u e s f o r t h e i r h a r d w o r k o v e r t h i s l a s t y e a r i m l o o k i n g f o r w a r d t o r e p o r t i n g o n o u r f u t u r e s u c c e s s
y o u t a l k e d a b o u t a g l o b a l a s l o w d o w n o r a n o r m a l i z a t i o n i n t h a t b u s i n e s s p e r h a p s y o u c o u l d p r o v i d e s o m e a d d i t i o n a l c o l o r o n t h a t
t h a t w e r e i m p l e m e n t e d d u r i n g t h e c o u r s e o f l a s t y e a r a n d t h e y w e r e i m p l e m e n t e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d s t a r t e d t o b e n e f i t t o w a r d t h e e n d o f t h e s e c o n d q u a r t e r
a n d a r e c e n t f e d e r a l r e s e r v e s t u d y f o u n d t h a t 2 o f t h e 3 t o p i s s u e s c o n c e r n i n g s m a l l b u s i n e s s e s w e r e t h e l a c k o f c r e d i t a v a i l a b i l i t y a n d u n e v e n c a s h f l o w
c a s e s w h e r e j u s t i f i t s a f o r e i g n c a p i t a l s i t u a t i o n i t s t h e r e s a l w a y s u n c e r t a i n t y o n t i m i n g r i g h t s o h o w w o u l d y o u g u y s k i n d o f a p p r o a c h t h a t w i t h t h e m a r k e t
y e s s o l e t s s e e w a s t h e r e a n y d e f e r r a l o f a n y r e v e n u e f r o m t h e p r e v i o u s q u a r t e r i n t o t h i s q u a r t e r
i n i t i a l l y t h i s w a s a s m a l l a s s e t a (n d->s) a n a c q u i s i t i o n o f i t s o w n a n d t h e r e w e r e p r o b a b l y 2 r e a s o n s w h y w e d e c i d e d t o g o a h e a d w i t h i t
i s t o b e c o m e t h e p r e e m i n e n t p r o v i d e r o f c r e d i t p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o s m a l l b u s i n e s s e s n a t i o n w i d e w h i l e d e l i v e r i n g e x c e p t i o n a l v a l u e a n d s e r v i c e t o o u r c u s t o m e r s
s o a l l o f t h o s e k i c k i n g i n a l o n g w i t h j u s t t h e f i n a n c i a l d i s c i p l i n e t h a t w e r e e m p l o y i n g t h r o u g h o u t t h e c o m p a n y
a n d i d o n t r e a l l y e x p e c t a d d i t i o n a l a c c e l e r a t i o n o f t h a t i t s a l r e a d y p r e t t y m u c h b u i l t i n t o o u r g a m e p l a n a t t h i s p o i n t
t h a n k y o u j e f f a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e m y c o m m e n t s t o d a y w i l l f o c u s o n o u r t h i r d q u a r t e r o r i g i n a t i o n a c t i v i t i e s a n d o v e r a l l c r e d i t q u a l i t y
c o n s t a n t c u r r e n c y a n d o r g a n i c r e v e n u e w i l l b e a l i g n e d a s w e n o w h a v e a f u l l y e a r o f r e s u l t s f o r a l l o f t h e 2 0 1 5 a c q u i s i t i o n s
t h e i n c r e a s e i n c a p i t a l s p e n d i n g w a s p r i m a r i l y r e l a t e d t o t h e i n c r e a s e i n p r o d u c t i o n e q u i p m e n t u s e d i n m a n u f a c t u r i n g s p e c i a l t y a l u m i n a p r o d u c t s
i s m a y b e v a l u e d m o r e i s t h a t s o m e t h i n g w h e r e y o u c o u l d s e e t h a t m a r k e t c h a n g e o r d o y o u k i n d o f v i e w i t a s i t s a n i n s o u r c e (d->*) m a r k e t a n d i t s t a y s t h a t w a y
s o a n d h o w d o y o u d e a l w i t h c u s t o m e r s w h o g e t u s e d t o t h e g r e a t e r s a v i n g s e s p e c i a l l y i f t h e y m a y n o t w a n t t o g i v e t h e m b a c k i n t h e f u t u r e
o u r h o t e l s p e r f o r m e d i n l i n e w i t h e x p e c t a t i o n s i n t h e f i r s t q u a r t e r d e s p i t e t h e l a c k o f g r o u p a c t i v i t y p a r t i c u l a r l y i n c h i c a g o
a s y o u r e c a l l w e i n d i c a t e d (i->o) n o u r m o s t r e c e n t e a r n i n g s c a l l t h a t w e e x p e c t e d r e v p a r g r o w t h t o b e s l i g h t l y n e g a t i v e d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r
a c r o s s t h e b o a r d o n t h e s a v i n g s i n i t i a t i v e s w h i c h n o w y o u m e n t i o n e d 2 o f t h e e l e m e n t s a n d t h e t h i r d e l e m e n t i s t h e b u s i n e s s r e s t r u c t u r i n g
o u r n e w f r a n c h i s e p l a t f o r m a l s o h a s t h e p o t e n t i a l t o b e c o m e a n i n d e p e n d e n t b u s i n e s s w i t h i n 2 0 a s w e w o r k t o e x p a n d i t s p r o d u c t s b e y o n d j u s t e q u i p m e n t f i n a n c e
(*->o k a y) c a n y o u t a l k a l i t t l e b i t a b o u t t h e k i n d o f s u p p o r t t h a t y o u (a->*) r e l o o k i n g f r o m t h e b a n k s t o c o m p l e t e t h e a c q u i s i t i o n o f a s t a (l->r) d i (w h e n w i l l->*)
w e w i l l a l s o c o n t i n u e t o f o l l o w t h e c l i n i c a l o u t c o m e s o f p a t i e n t s i n t h e t r i a l a s i m e n t i o n e d w e a n t i c i p a t e a n i n d e a r l y n e x t y e a r
r e a l l y c h a l l e n g i n g o u r s e l v e s t o f i n d t h e l e v e r s t o s e e t h e e n h a n c e m e n t a s w e g o f o r w a r d a n d k n o w
h o w e v e r t o t h e e x t e n t i n f l a t i o n c o n t i n u e s t o c o m e d o w n m o r e q u i c k l y t h a n e x p e c t e d i t s p o s s i b l e t h a t t h e c e n t r a l b a n k w o u l d a d j u s t r a t e s d o w n w a r d o n c e a g a i n
w e t h i n k t h a t (*->w i) l l r e a l l y s t a r t t o c o m e d o w n t o w a r d s e n d o f t h e y e a r a s t h e e c o n o m y p i c k s u p a n d i n 2 0 1 9 y o u s h o u l d s t a r t t o s e e a c o n v e r g e n c e b a c k
i n t e r n a l s u p p l y w e w a n t i t t o b e a s e f f i c i e n t a s i t c a n (b e->*) m a k i n g t h e r i g h t t h e b e s t q u a l i t y m a t e r i a l (t h a->i) t c a n b e u s e d w i t h i n o u r b u s i n e s s
a n d w e l l k e e p o u r e y e o n i t a n d t h e t e a m w i l l b e c a l l i n g m a n a g e m e n t e v e r y c o u p l e o f q u a r t e r s u n t i l i t f e e l s l i k e p e r h a p s t h e y v e h i t s o m e o f t h e m o r e c r i t i c a l m i l e s t o n e s a n d s o
a n d i t s v e r y h a r d t o s a y w h e n a n d i f a n d h o w t h e c o u r t s w i l l r u l e d o w n t h e r o a d a n d t h e n w h a t t h a t i m p a c t w o u l d b e w (*->h a t w) e w e r e a s k i n g
i n d i v i d u a l s a r e h a r d t o f i n d w e v e b e e n a b l e t o a t t r a c t t a l e n t a n d t r a i n t a l e n t a s g r a d e r s f o r b o t h c o i n s a n d c a r d s
w e h a v e p o t e n t i a l n e w r e t a i l e r s t h a t a r e s t i l l g o i n g t h r o u g h t h e p r o c e s s a n d w a n t t o b e a p a r t o f t h e p l a n a n d t h a t s i n
r e t i r e m e n t c o m m i s s i o n s a n d f e e s w e r e d o w n a s a r e s u l t o f a d e c r e a s e i n a c t u a r i a l f e e s p a r t l y o f f s e t b y n e w p e n s i o n a d m i n i s t r a t i o n c l i e n t f e e s
a n d a l s o t h e a c t i o n t h a t w e v e t a k e n l a s t y e a r i n t e r m s o f s e l l i n g p r i c e s a r e p a y i n g o f f a n d w e (w e->a) r e a b l e t o m o r e t h a n o f f s e t
w i t h r e s p e c t t o l e v e r a g i n g c a p i t a l d u r i n g t h e q u a r t e r w e b e g a n w o r k i n g w i t h s e v e r a l m a j o r f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n s t o e s t a b l i s h a w h o l e s a l e c r e d i t f a c i l i t y a t t h e h o l d i n g c o m p a n y
l e t m e e x p a n d a l i t t l e b i t m o r e o n t h e i n d u s t r i a l f o o t p r i n t r e v i e w t h a t w e h a v e l a u n c h e d a t t h e b e g i n n i n g o f t h e (y e a r->*)
a n o f f e r t h a t i s n o t u n i q u e b u t v e r y s p e c i f i c o n t h e m a r k e t o f t u r n k e y p r o j e c t s w h e r e w e c a n t a k e r e s p o n s i b i l i t y f o r t h e e n t i r e f i e l d i n c l u d i n g
p l e a s e n o t e t h a t t h e y a r e t h e p r o p e r t y o f s o l a r s e n i o r c a p i t a l l (i m i->*) t (e->*) d a n d t h a t a n y u n a u t h o r i z e d b r o a d c a s t (s->*) i n a n y f o r m a r e s t r i c t l y p r o h i b i t e d
w e f e e l v e r y c o n f i d e n t w i t h t h e f l e x i b i l i t y o f o u r b a l a n c e s h e e t a n d o u r c u r r e n t l t v l e v e l w h i c h w i l l b e t t e r e n a b l e u s t o c r e a t e v a l u e v i a o u r s t a t e d s t r a t e g y
a n d v e r y l a r g e i n s t i t u t i o n a l i n v e s t o r s a r e r e q u i r i n g c h a n g e a n d s o c i a l r e s p o n s i b i l i t y f r o m t h e e n e r g y i n d u s t r y
w h i l e w e s i m u l t a n e o u s l y p l a n f o r c o m m e r c i a l i z a t i o n o f o u r f i r s t m e d i c a t i o n
r e v e n u e g r o w t h w a s d r i v e n b y a n a v e r a g e p r i c e i n c r e a s e o f a p p r o x i m a t e l y 9 f o r t h e y e a r o n m a r g i n a l l y l o w e r v o l u m e s
t h e r a t i o o f o u r t o t a l o p e r a t i n g e x p e n s e s e x c l u d i n g i n t e r e s t e x p e n s e a s a p e r c e n t a g e o f o u r a v e r a g e t o t a l a s s e t s
w e a r e r e a d y a n d w e h a v e a l r e a d y b e g u n t o m e e t t h e s e c h a l l e n g e s a n d a r e v e r y e x c i t e d a b o u t o u r f u t u r e
t h e r e m a y b e u n t o w a r d c o n s e q u e n c e s b i o l o g i c a l l y b e c a u s e a s i a l l u d e d t o i n m y r e m a r k s
a n d w e l l e x p a n d t h a t m a r k e t b y c a p t u r i n g s o m e o f t h e s e p a t i e n t s t h a t d o n t h a v e a n e x t e r n a l v e n t r i c u l a r d r (*->e) a (i n->m) a l r e a d y p l a c e d
i n c l u d i n g d e l i v e r o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e b y m e e t i n g o u r 2 0 1 6 o p e r a t i n g a n d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e t a r g e t
t h e r e s u l t s t o d a (y->t e) p r o v i d e c o n f i d e n c e i n t h e p o t e n t i a l t o c o m m e r c i a l i z e (t h e->a) m a t e r i a l g a s r e s o u r c e i n t h e r e g i o n
a n d t h e n o b v i o u s l y i n t e r m s o f o p e r a t i o n s g o i n g f o r w a r d a s w e l l b u t w e l l g i v e m u c h m o r e g u i d a n c e a r o u n d t h a t g o i n g f o r w a r d o n c e w e
t h e s t r o n g f r e i g h t m a r k e t p r o v i d e d n o n c o n t r a c t r e v e n u e o p p o r t u n i t i e s t h r o u g h o u t t h e q u a r t e r a n d i n t o j a n u a r y
w h i l e o u r p r i m a r y y a r d s t i c k i s f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e u n d e r l y i n g t r e n d s r e f l e c t e d i n u n i t g r o w t h
t h a n k y o u l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g a n d y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
r i g h t a n d i t h i n k i r e c a l l a t s o m e e a r l i e r t i m e t h a t t h e c o m p a n y h a d d i s c u s s e d o w n i n g
m e a n i n g f u l i m p r o v e m e n t i n t h e c o n t r a c t u a l m a r k e t a n d w h a t i w o u l d r e m i n d y o u o f i s t h a t w e s a w n e g a t i v e r a t e s
t h e r e f o r e t h e r e m a y b e a l i m i t e d c o m p a r a b i l i t y o f f u t u r e c a p e x t o h i s t o r i c a l c a p e x r e s u l t s a s i t r e l a t e s t o s w i f t
(i->*) w e d i d n t d r o p (w->*) a s m u c h t o t h e b o t t o m l i n e t h i s f o u r t h q u a r t e r a s w e n o r m a l l y w o u l d h a v e l i k e d t o h a v e
t h e s e 2 t r i a l s a r e n o w p r o c e e d i n g i n p a r a l l e l a n d a c t i v e l y e n r o l l i n g p a t i e n t s
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s m i k e a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
t o d a y s c a l l w i l l p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r o v e r a l l c o r e p e r f o r m a n c e f o r t h e s e c o n d q u a r t e r o f o u r f i s c a l 2 0 1 7 a n d
n o o t h e r m a r k e t h a s s e e n t h i s l e v e l o f c o m p e t i t i o n d e v e l o p a n d a l o t o f i t h a s t o d o w i t h t h e r e t a i l m a r k e t d e s i g n
t h e m a r k e t s a l s o l o o k i n g a t h i g h e r e x p o r t s t o m e x i c o a n d l o w e r n e t i m p o r t s f r o m c a n a d a
a n d r e s t r a i n e d c a p a c i t y g r o w t h a n d t h e r e a r e r e a s o n s t o b e l i e v e t h a t b o t h o f t h o s e
h o l d a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f o u r d e b t a n d h a v e h i s t o r i c a l l y p r o v i d e d c a p i t a l i n s u p p o r t o f o u r e f f o r t s
i n c l u d i n g t h o s e r i s k f a c t o r s d i s c u s s e d i n t h e c o m p a n y s m o s t r e c e n t f o r m 1 0 k f i l e d i n m a y
c o m p a r e d t o 2 0 1 5 a n d a s l i g h t d e c l i n e i n c o m m e r c i a l a n d i n d u s t r i a l d e l i v e r i e s
w h i c h s h o u l d r e s u l t i n a s i g n i f i c a n t d e c r e a s e i n t h e s t r i p p i n g r a t i o a n d a n i n c r e a s e i n f r e e c a s h f l o w
h e a d e d i n t o t h e h e i g h t o f t h e c u r r e n t c o n s t r u c t i o n s e a s o n w e c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s i n o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
w e d o n t h a v e a r e c y c l i n g d i v i s i o n s o a s w e v e t a l k e d a b o u t t h i s i n t h e p a s t w i t h y o u w e u s e
p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r w h o l e s a l e v o l u m e s r e l a t e d t o r e b a l a n c i n g o f t h e p o w e r s u p p l y p o r t f o l i o
w e w e r e a b l e t o h o l d o u r p r i c e s o n h o t m i x a s p h a l t f o r t h e y e a r w h i l e v o l u m e s w e r e r e l a t i v e l y f l a t
(*->f o o d) s e r v i c e a n d c u p a n d p l a t e a n d s o l i k e a n y o t h e r o p p o r t u n i t y t h a t w o u l d p r e s e n t i t s e l f w e (*->d) l o o k a t i t
s o u r c e s o f f i b e r d o e s i t t a k e m o r e i n v e s t m e n t i n t h e m i l l s y s t e m
t h e a d v o c a t e t r i a l i t s e l f i s b i g n e w s f o r o u r c o m p a n y a n d m o r e i m p o r t a n t l y f o r t h e p a t i e n t s
w e n e e d t o c o m p l e t e w h a t w e h a v e o n o u r p l a t e f i r s t t o m a k e s u r e t h a t w e h a v e t h e c a p a c i t y t o t a k e o n t h e n e x t a n d t h a t s (t h e->*) r e a l l y t h e q u e s t i o n w e r e t r y i n g t o e v a l u a t e
i s t h a t t h e e c o n o m i c s o n t h i s w o u l d n o t b e a c h i e v a b l e w i t h j u s t a w h o l e s a l e p r o d u c t
a s p r e v i o u s l y m e n t i o n e d w e v e r e d u c e d o u r d r i l l i n g t o p r e s e r v e c a p i t a l r e s o u r c e s a n d l i q u i d i t y i n t h e n e a r t e r m
f o r t h e m o s t p a r t t h e f o c u s n o w i s o n g e n e r a t i n g r e v e n u e a n d a s y o u c a n s e e
s o t h e m a r k e t a c t u a l l y c o m e s d o w n 1 4 b u t i f y o u l o o k a t t h e p u r c h a s e m a r k e t i t g o e s u p
a s s o m e o f o u r c o m p e t i t o r s w h o a r e m u c h m o r e e x p e r i e n c e d i n t h i s a r e a
o f t h e o v e r a l l p o w e r p r i c i n g e n v i r o n m e n t (i n->a t) e r (c o t->k a i) i s t h a t l o w p o w e r p r i c e s a r e b e i n g d r i v e n b y l o w e r h e a t r a t e s
i t h i n k t h o s e t h i n g s a r e r e a s o n s w h y w e n e e d t o b e v e r y c a u t i o u s w h e n w e e n t e r t h o s e (i f w e e n t e r t h o s e->*) m a r k e t s
a n d p r e p a r i n g f o r t h e t r i a l i n j u n e o n p h a s e 1 o f t h e c a s e a r o u n d w h e t h e r t h e t e r m i n a t i o n w a s p r o p e r
t h e r e s l e s s p r e s s u r e a n d p r o b a b l y t h e t i m e t o i m p l e m e n t a n y t h i n g o u t o f e p a h a s m o v e d o u t i n t i m e
w e d o b e l i e v e t h a t w e w i l l s e e g o o d o p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e o u r y i e l d s
w e a r e a l s o c o n f i d e n t t h a t o u r m a r k e t i n g e f f o r t s h a v e c o n t i n u e d t o e x p a n d a n d s t r e n g t h e n o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h i n t h e l o w e r m i d d l e m a r k e t
a p p e t i t e t o p a r t i c i p a t e i n t h a t c h a n g e d a t a l l t o y o u r
a n d w h e n t h o s e l i f e e v e n t s h a p p e n i t s a c h a n c e f o r p e o p l e t o r e c o n s i d e r a l l t h e i r c h o i c e s n o t j u s t e l e c t r i c i t y s o
w i t h a l o t o f g r o w t h i f i l o o k a t m o r t g a g e r e v e n u e a s a p e r c e n t a g e o f t o t a l r e v e n u e
w e r e o p e n t o t h a t w e d o n t t h i n k t h i s i s t h e r i g h t t i m e t o b u y r e t a i l b e c a u s e o f w h e r e w h o l e s a l e p r i c e s a r e
t o k i n d o f k e e p t h e b e a s t m o v i n g e v e r y d a y b u t o n t h e s a m e t o k e n
i n o u r p r o j e c t i o n s a l o n g w i t h t h e i m p r o v e m e n t s w e l l s e e i n o u r c o s t m o d e l s o t h a t g i v e s u s c o n f i d e n c e t h e r e s
t h e c h a n g e i n m e t h o d o l o g y m o s t l y a f f e c t e d h o w w e r e c o g n i z e r e v e n u e a s s o c i a t e d w i t h u p t i c k s f o r e x e c u t i v e s e a r c h c o n t r a c t s
p a r t i a l l y o f f s e t t i n g t h e s e g a i n s w a s a r e a l i z e d l o s s r e l a t e d t o t h e r e s t r u c t u r i n g o f a m i d d l e m a r k e t i n v e s t m e n t
a c t u a l i m p r o v e m e n t s w i l l b e r e a l i z e d i n i m p r o v e d a d j u s t e d o p e r a t i n g i n c o m e
a m o n g s t o t h e r s t u d i e s t o b e c o n d u c t e d d u r i n g t h i s f i s c a l y e a r t h a t p r o g r a m i s c u r r e n t l y u n d e r w a y
w i t h t h e a c q u i s i t i o n o f c o n j u r w e h a v e s i g n i f i c a n t l y e x p a n d e d o u r o f f e r i n g w i t h a d v a n c e d s e c u r i t y a n d m a n a g e m e n t c a p a b i l i t i e s
m a r k e t a w a r e n e s s c o n t i n u e s t o b u i l d a n d p r i v i l e g e d a c c o u n t s e c u r i t y i s o f t e n a m o n g t h e t o p p r i o r i t i e s i n e n t e r p r i s e s e c u r i t y
w e e k w a s t h e f i r s t p h a s e w h i c h i s a p a r k a d e a n d s o m e r e n o v a t i o n s t o t h e i n t e r i o r w e v e g o t o t h e r p h a s e s t o g o
w e r e a l s o s l i g h t l y t r i m m i n g o u r o u t l o o k f o r s a l e s t o o u r p r o c e s s i n d u s t r y e n d m a r k e t s t o r e f l e c t w e a k e r o e m o r d e r t r e n d s
d o y o u w a n t a n d e x p e c t t h e b u s i n e s s t o h a v e o v e r t h e m e d i u m o r l o n g t e r m (i l l->*)
a l l o f o u r s e g m e n t s a s s t r a t e g i c c o m p o n e n t s o f o u r o v e r a l l p o r t f o l i o a n d (i t->*) s (s->*) o m e t h i n g t h a t
a d d i t i o n a l r e l i a b i l i t y a n d r e s i l i e n c e i n v e s t m e n t s m a y b e d i s c u s s e d i n f u t u r e c a l l s
w e r e b e g i n n i n g t o w o r k w i t h i n n o v a t i v e e m e r g i n g c o m p a n i e s a t t h e c u s p o f r a p i d g r o w t h a n d m a r k e t d i s r u p t i o n
n o t g e t t i n g a l o t o f l o a d s t h a t h a d b e e n p r i c e d i n a p l a c e w h e r e w e t h o u g h t t h e y n e e d e d t o b e g i v e n
w i l l b e s u f f i c i e n t t o f u n d o u r o p e r a t i o n s t h r o u g h f u l l d a t a r e a d o u t w h i c h w e a n t i c i p a t e
w i t h t h e a n s w e r w e b e l i e v e w e h a v e a v e r y g o o d c h a n c e o f b e i n g a b l e t o b u y b a c k o u r s t o c k w e s t a r t e d t h i s a l i t t l e b i t a g o
a l l o f o u r c u s t o m e r s h a v e r o o m t o g r o w t o p r o t e c t m o r e o f t h e i r i n f r a s t r u c t u r e o r r o l l o u t a d d i t i o n a l p r o d u c t s
h a l f o f t h e c 3 g p a t i e n t s w i l l b e o n t h e e m p i r i c a l l y d e r i v e d s t a n d a r d o f c a r e
w e l e v e r a g e d s t r o n g o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e b y c o n t i n u i n g t o f o c u s o n m i n i m i z i n g o v e r h e a d c o s t (s->*)
r e f l e c t i n g t h e p a y m e n t o f b o n u s i n t h e f i r s t q u a r t e r c a s h p a i d f o r t h e r e s t r u c t u r i n g a s w e l l a s o u r a c q u i s i t i o n i n d e n m a r k
a n d h o w w e a r e n o w e x p a n d i n g t h e f o o t p r i n t o f a v a c o p a n i n t o d e r m a t o l o g i c a l d i s e a s e
a n d n o w w h a t i l l d o i s i l l t u r n i t o v e r t o a n d y f o r t h e f i n a n c i a l r e v i e w t h a n k y o u b r i a n
a s w e l l a s c o n t r a c t s a s w e l l a s a s s e t s t o p r o v i d e t h a t c a p a c i t y r e s o u r c e
b u t t o d a (t e->y) w e d o n t h a v e a n y k n o w l e d g e o f a n y t h i n g o f t h a t s o r t i t h i n k f o r u s t h e r e a l e x c i t i n g p a r t i s t h e o f f e n s i v e
w e h a v e a l s o i n t r o d u c e d a n e w p r e m i u m g r a d e p r o d u c t c a l l e d b a r (y->r i) p r e m w h i c h c a n b e u s e d i n n e w a p p l i c a t i o n s
c i t y w i d e a c t i v i t y d u r i n g t h e q u a r t e r w a s l i g h t i n o u r m o s t s i g n i f i c a n t g r o u p m a r k e t s o f b o s t o n c h i c a g o a n d m i n n e a p o l i s
o v e r a l l o u r g o a l r e m a i n s t o i m p r o v e t h e m a r k e t c a p i t a l i z a t i o n d e l e v e r o u r b a l a n c e s h e e t a n d i m p r o v e o u r f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y a s w e f o c u s o n t h e f u t u r e
p o s i t i v e e f f e c t o n m a r g i n s t h e r e s o i t h i n k o n e o f t h e t h i n g s w e w a n t t o d o i s t a k e s o m e o f t h e l e a r n i n g s f r o m t h a t a n d a p p l y t h e m w o r l d w i d e b u t r o g e r m a y b e y o u w a n t t o a d d
h o w m u c h s a v i n g w i l l t h a t b e i n 2 0 1 7 y e s i d s a y i n t e r m s o f t h e i n d i v i d u a l a m o u n t s a n d
t h i r d w e h a v e a n u m b e r o f p r o j e c t s m a n a g e d b y o u r c o r p o r a t e s t a f f g i v e n t h e i r u n i q u e s k i l l s e t t h a t r e l a t e t o l e g a c y o p e r a t i o n a l m a t t e r s
w e h a d a v e r y s u c c e s s f u l e x c h a n g e e n r o l l m e n t s e a s o n a s a r e m i n d e r r e v e n u e s a r e g e n e r a l l y r e c o g n i z e d a s t h e h e a l t h c a r e p l a n s b e c o m e e f f e c t i v e
w e r e m a i n c o m m i t t e d t o c o n t i n u i n g t o l e v e r a g e t h e t r i m a s m o d e l t o i m p r o v e p e r f o r m a n c e o f o u r b u s i n e s s e s a n d a c h i e v e o u r o r g a n i c g r o w t h p l a n s
a t r a n s f o r m a t i v e p r o c e s s w h i c h w e a r e r e f e r r i n g t o a s m a r l i n 2 0 t h r o u g h t h i s t r a n s f o r m a t i o n p r o c e s s w e e x p e c t t o d r i v e s u s t a i n a b l e g r o w t h
a s o f t h e e n d o f t h e q u a r t e r w e (h a d->*) n o t r e p u r c h a s e d a n y s h a r e s b u t w e a r e r e g u l a r l y m o n i t o r i n g t h e m a r k e t o p p o r t u n i t y w i t h o u r b o a r d
m a n a g i n g o u r c o s t s a n d c a p t u r i n g e n h a n c e d o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s r e s u l t i n g f r o m o u r i n c r e a s i n g s i z e a n d s c a l e
a n d i t h i n k w e r e o n a p a t h i t h i n k w e v e g i v e n u p e v e r y t h i n g s o f a r f r o m t h e s i d e o f w h a t t h e r e f i n e r i e s h a v e g o t t e n
t h e f i r s t i s g r o w t h i t i s c r i t i c a l t h a t t h e c o m p a n y c o n t i n u e (*->d) t o a c c e l e r a t e g r o w t h t o l e v e r a g e i t s i n f r a s t r u c t u r e a c r o s s a l a r g e r p o r t f o l i o
(*->t h e) g l o b a l l e a f s u p p l i e r i s i n t h e b e s t p o s i t i o n i n o r d e r t o p r o v i d e c o m p l i a n t l (y->e a f) t o c o n t i n u e w i t h s u s t a i n a b i l i t y p r o g r a m s
a n d t h a t s a i d w h a t k i n d o f p r e s s u r e a r e y o u g e t t i n g f r o m y o u r c u s t o m e r s t o s h a r e m o r e o f t h e s a v i n g s w i t h t h e m
m o s t i m p r e s s i v e w a s t h e s u c c e s s o f o u r a s s e t m a n a g e r s w o r k i n g w i t h o u r o p e r a t o r s t o r e d u c e q u a r t e r l y o p e r a t i n g c o s t s
t h e m o s t s i g n i f i c a n t b r i g h t s p o t f o r d i a m o n d r o c k i n t h e q u a r t e r w a s t h e a b i l i t y o f o u r a s s e t m a n a g e m e n t t e a m t o d r i v e p o s i t i v e p r o f i t m a r g i n
t h e r i g h t o n e b u t w e h a v e a l r e a d y w i t h o u t c o m m u n i c a t i n g a l o t o n i t b u t w e h a v e a l r e a d y d o w n s i z e d s o m e o f t h e s i (t->z) e (s->*)
w e v e i s o l a t e d t h e i m p a c t o f t h i s c r e d i t t h r o u g h o u t t h e p r e s e n t a t i o n f o r e a s i e r c o m p a r a b i l i t y a n d i l l r e f e r t o t h e f i g u r e s e x c l u d i n g (t h->*) i (*->t) s i m p a c t a s a n e x t r a o r d i n a r y
t h e i t a l i a n p o s i t i o n i w a n t t o r e m i n d t o a l l o f y o u i s t h a t i t i s c o m i n g f r o m t h e p a s t a n d w e f o u n d i t i n s i d e (t h e->*)
s o w e t h i n k w e a b s o l u t e l y w i l l r e c o v e r a n y c o s t t h a t c o m e s u p t o u s
a c h i e v e e c o n o m i e s o f s c a l e (a n d->*) i t h i n k t h e r e s p l e n t y o f o p p o r t u n i t (i e s->*) y (e s->*) a n d t h a t c e r t a i n l y f i t s w i t h w h a t w e h a v e b e e n s a y i n g a n d w e c o n t i n u e t o s a y t h a t w e b e l i e v e t h e
p r e t t y s u b s t a n t i a l l y i n t h e l a s t 3 y e a r s a t t h i s h o t e l s o w e v e b e e n w a i t i n g a l i t t l e b i t t o g e t t h a t e b i t d a b a c k u p t o w h e r e w e t h i n k i t s h o u l d b e
o n c e a g a i n w e b e l i e v e t h e r e i s a s i g n i f i c a n t d i s c o u n t b e t w e e n p u b l i c a n d p r i v a t e v a l u a t i o n s o f p l a n t a s s e t s a n d w e s e e p r o o f o f t h a t i n o u r p r o c e s s
a p p r e c i a t e t h e f a c t t h a t h e h a s a l o n g b a c k g r o u n d i n b r o k e r a g e i t h i n k t h e y b e l i e v e i n h i s v i s i o n o f t h e f u t u r e s o i m a s e x c i t e d a s c a n b e
f i r s t t h e r e g i o n a l c o n t e x t l o o k s f a v o r a b l e d u e t o t h e h i g h e r e x p e c t e d g r o w t h o f c o l (o->u) m b i a s m a i n t r a d i n g p a r t n e r s w h i c h s u p p o r t e x t e r n a l d e m a n d
a n d u p o n c o n t r a c t u a l a m e n d m e n t s a s t h e l e a r n i n g c u r v e a s s o c i a t e d w i t h s t a r t i n g u p p r o d u c t i o n a n d t r a n s i t i o n s o f m a n u f a c t u r i n g l i n e s g e n e r a t e s r e v e n u e
t h e s e n u m b e r s e x c l u d e a n y c a p i t a l r e l a t e d t o o u r h i g h p r o t e i n d d g p r o j e c t w h i c h i s s t i l l i n t h e e n g i n e e r i n g a n d c o n t r a c t i n g p h a s e
w e w i l l w e i g h c a p i t a l i n v e s t m e n t a l t e r n a t i v e s a n d a d j u s t o u r c a p i t a l t r a j e c t o r y a s n e e d e d w i t h t h e b e s t i n t e r e s t o f o u r s h a r e h o l d e r s i n m i n d
l o w e r p r o d u c t i o n v o l u m e s l e d t o l o w e r f i x e d c o s t a b s o r p t i o n r e s u l t i n g i n a l o s s t h a t w e p o s t e d i n t h e q u a r t e r
w h e r e a s p r e v i o u s l y t h e s e a c t i v i t i e s w o u l d b e c o n s i d e r e d p e r i o d c o s t a n d r e v e n u e w a s r e c o g n i z e d o n l y w h e n t h e p r o d u c t w a s d e l i v e r e d t o t h e c u s t o m e r
f r o m t h e f a r m s t a t e s b e t w e e n n e b r a s k a s o u t h d a k o t a i o w a a n d o t h e r s t a t e s t h a t a r e v e r y i m p o r t a n t t o t h i s a d m i n i s t r a t i o n a r e p u s h i n g v e r y h a r d (i->a) n (*->d) t r y i n g t o g e t c l a r i t y
a n d a s w e t u r n e d i n t o o u r s e c o n d y e a r i s a w t h e n e c e s s a r y f o u n d a t i o n f o r o u r u l t i m a t e s u c c e s s b u i l d i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n
i a m f i r s t o f a l l i h a v e t o s a y t h a t i a m a l i t t l e b i t d i s a p p o i n t e d a b o u t y o u r c o r e e q u i t y i n t h e f i r s t q u a r t e r o f t h e y e a r
w e h a v e p r o v e n o u r a b i l i t y t o c a p i t a l i z e o n c o n t i n u i n g s t r o n g f u n d a m e n t a l s i n t h e a p a r t m e n t b u s i n e s s t h r o u g h a l l e c o n o m i c c y c l e s
i n f a c t w e h a v e p a s s e d a m a z o n (*->o n) s r i g o r o u s s h i p p i n g t e s t s t a n d a r d a n d a r e a c t i v e l y w o r k i n g w i t h t h e i r b r a n d m a n a g e r s o n e c o m m e r c e o p p o r t u n i t i e s
t h i s r e s t r u c t u r i n g w a s i n t e n d e d t o c r e a t e b e t t e r a l i g n m e n t w i t h c l i e n t e x p e c t a t i o n s a n d m a r k e t d e m a n d a n d a l s o t o i m p r o v e o u r l e v e r a g e m o d e l
o u r i n v e s t m e n t s i n t h e s e c o n d q u a r t e r p r i m a r i l y r e p r e s e n t a c o m b i n a t i o n o f i n c r e m e n t a l l o a n s t o e x i s t i n g p o r t f o l i o c o m p a n i e s
i n t h e q u a r t e r i t w o u l d s e e m l i k e t h e r e w o u l d b e (*->a) p e n t u p d e m a n d f o r t h e f o u r t h q u a r t e r a n d t h a t t h e y w (i l->o u) l (*->d) b e l o o k i n g t o b u y m o r e p r o d u c t
h o w m u c h u t i l i z a t i o n i m p a c t w e c o u l d s e e i n t h e m a r k e t f r o m (s c r u b b e r f r o m->*) v e s s e l s b e i n g o u t o f t h e m a r k e t
b u t i t a l s o m e a n s t h a t t h e m a t u r a t i o n o f t h e s u p p l y c h a i n a n d f o r c o m p a n i e s t o w o r k j u s t h a r d e r o n m a k i n g s u r e w e (a->*) r e a l l c o m p e t i n g
w e a r e p o s i t i o n i n g t h i s h o t e l t o b e a m o n g t h e t o p l u x u r y h o t e l s i n c h i c a g o a n d a r e b u i l d i n g a w a r e n e s s w h i c h t a k e s t i m e
i n a d d i t i o n t o o u r s t r o n g f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e w e c o n t i n u e t o m a k e g o o d p r o g r e s s i n r o u n d i n g o u t t h e m a r l i n m a n a g e m e n t t e a m
a n d t h i r d t h e r e v a l u a t i o n o f t h e p e s o i n t h e f i r s t q u a r t e r w h i c h i m p a c t e d o u r e q u i t y b y s p u r (n->r) i n g t h e c r e a t i o n o f a l a r g e r d e f e r r e d t a x l i a b i l i t y
a n d a c o n t i n u e d m a r k e t p e n e t r a t i o n o f o u r o p t i l o a d p r o d u c t w e r e m o r e t h a n o f f s e t b y t h e d e c r e a s e
b u s i n e s s o v e r t h e n e x t 3 y e a r s w h i c h i t h i n k w i l l e i t h e r h a p p e n t h r o u g h j u s t n a t u r a l o r g a n i c e x t e n s i o n s i n t h e e x i s t i n g b u s i n e s s e s o r
w h a t s g o i n g o n w i t h t h e m a r k e t f e a r s o v e r z i k a v i r u s a n (d a n->*) y t h i n g e l s e t h a t w e s h o u l d b e a w a r e o f
s o i t h i n k w e (*->s o) a s w e s a i d l a s t y e a r w e v e d o n e a l o t o f d i f f e r e n t p r o g r a m s t o c a t c h u p o n t h e p r e v e n t a t i v e m a i n t e n a n c e f r o n t
i m n o w g o i n g t o h a n d b a c k t o m i l e s w h o s g o i n g t o t a l k a l i t t l e b i t m o r e a b o u t h o w o u r a c t i o n s i n t h e p e r i o d h a v e c o n t r i b u t e d t o o u r i n c r e a s i n g m a r g i n
o u r p r e s e n t a t i o n w a s t h a t w e c o n t i n u e t o l o o k f o r o t h e r o p p o r t u n i t i e s t o i n c r e a s e o u r s u p p l y e v e n f u r t h e r
i t s t y p i c a l l y a n u m b e r t h a t w e r e a l w a y s p u s h i n g f o r m o r e o n i t s n o t a n u m b e r t h a t t y p i c a l l y c o n t r a c t s
t h e g r o w t h o f o u r n e t i n t e r e s t i n c o m e h a s b e e n d r i v e n b y o u r a b i l i t y t o r e d u c e t h e c o s t o f o u r f u n d i n g m o r e q u i c k l y t h a n t h e c o m p r e s s i o n o f o u r i n t e r e s t i n c o m e
o n s l o w e r p u r c h a s i n g a n d l a t e r s h i p m e n t t i m i n g t h i s y e a r a s w e l l a s n e g a t i v e c o m p a r i s o n s t o t h e p r i o r y e a r s l a r g e c a r r y o v e r c r o p v o l u m e (s->*)
w i l l n o t c h a n g e o n l y t h e t i m i n g o f t h a t r e v e n u e c h a n g e s a n i n c r e a s e d a m o u n t o f r e v e n u e w i l l b e r e c o g n i z e d a t t h e b e g i n n i n g o f t h e c o n t r a c t
a n d i n f a c t w e (a->*) r e i n a c t i v e n e g o t i a t i o n s f o r a n u m b e r o f l i n e s w i t h t h e e x p e c t a t i o n o f c l o s i n g t h e m i n t h e n e x t 1 t o 2 m o n t h s
a n d i w i l l s a y t h a t f r o m w h a t w e v e s e e n o v e r t h e l a s t q u a r t e r i n t e r m s o f w h a t s h a p p e n i n g i n t h e b r o k e r c h a n n e l o f
a s w e s a i d w e l i f t e d o u r g r a i n s t o r a g e a n d s o l (d o u->a) r g r a i n s t o r a g e a n d l i f t e d o u r p i l e s t h a t w e h a v e (*->a n d) y o u k n o w t h a t w e h a v e m a d e a s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t
c o m p r i s e (*->d) o f s p e c i a l a s s e t s w h o w o u l d p u r e l y f o c u s o n c o l l e c t i o n s a n d w o u l d n o t b e d o i n g a n y l e n d i n g a n d t h e r e w a s a m i c r o b a n k i n g w h i c h c o n t i n u e d b u s i n e s s (a s->*) u s u a l
r e a l l y t o t h o s e 2 t h i n g s w e r e a t t h a t p a r t o f t h e c y c l e w h e r e i t s p r o b a b l y a b o u t p e a k s u p p l y i t h i n k w e v e s e e n s o m e i n d i c a t o r s t h a t w o u l d s u g g e s t t h a t
a t t h e s a m e t i m e t h e l o w e r c u r r e n t c r o p l e v e l s h a v e r e d u c e d o u r w o r k i n g c a p i t a l n e e d s t h i s y e a r d e c r e a s i n g o u r s e a s o n a l b o r r o w i n g r e q u i r e m e n t s a n d i n c r e a s i n g o u r c a s h r e s e r v e
i n s u m m a r y m a r l i n s t r a n s i t i o n f r o m p r i m a r i l y a m i c r o t i c k e t l e s s o r t o a b r o a d e r p r o v i d e r o f c r e d i t p r o d u c t s a n d s e r v i c e s i s a s i g n i f i c a n t p a r a d i g m s h i f t f o r t h e c o m p a n y
t h e l i k e l y i m p l e m e n t a t i o n p r o c e s s w o u l d i n v o l v e r e g u l a t i n g t h o u s a n d s o f f i n a n c e a n d i n s u r a n c e c o n s u l t a n t s (a->i) n (d->*) n e w c a r d e a l e r s h i p s a c r o s s a u s t r a l i a
g r e a t l y i n c r e a s i n g o u r e x p o s u r e t o a n a t t r a c t i v e h e a l t h c a r e m a r k e t t i e d t o l o n g t e r m s e c u l a r g r o w t h d r i v e r s a n d a d d i n g a n o t h e r s o u r c e o f h i g h r e c u r r i n g r e v e n u e a n d c o n s i s t e n t l y r o b u s t f r e e c a s h f l o w
w a s p r i m a r i l y d u e t o f o u r t h q u a r t e r s e a s o n a l f a c t o r s a s s o c i a t e d w i t h f i n a n c i a l a u d i t e x p e n s e s e m p l o y e e h o l i d a y e x p e n s e s a n d m a r k e t i n g
f i r s t i n h u m a n s t u d y h a v i n g f i r s t e s t a b l i s h e d t h e s a f e t y a n d i m m u n o g e n i c i t y o f t h e v a c c i n e w e h a v e b u i l t i n t o t h e p r o t o c o l
l a t e l a s t y e a r w e i n c r e a s e d o u r s a l e s e f f o r t i n g e o g r a p h i e s w h e r e w e h a d n o t b e e n p r o f i t a b l e t o s e l l f o r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s
t h e t r e n d s o f l o n g e r b l a d e s t a l l e r t o w e r s t e c h n o l o g y a d v a n c e m e n t s a n d m a t u r i n g o f t h e i n d u s t r i a l s u p p l y c h a i n s t o d r i v e d o w n l c o e c o n t i n u e s
a n d o f c o u r s e w e c o n t i n u e t o l o o k a s w e s a i d a t g e n (0 0->*) 3 p a r t n e r s h i p o p p o r t u n i t i e s w e s e e a c o u p l e o f d i f f e r e n t w a y s t h a t w e c a n b e b r i n g i n g i n n o n d i l u t i v e c a p i t a l
t h e o p e n i n g o f a n e w s t o r e o n m i a m i b e a c h a n d t h e r a m p u p o f o u r c h a r t e r b u s i n e s s w h i c h w a s v i r t u a l l y c l o s e d i n d e c e m b e r l a s t y e a r d u e t o h u r r i c a n e i r m (a->*)
w e a l s o e x p e r i e n c e d t h e u n d e r p e r f o r m a n c e o f s o m e o f o u r b r a n d s i n o u r f r a n c h i s e p o r t f o l i o w h i c h t e n d s t o b e p a r t o f t h e c y c l i c a l n a t u r e o f t h e s e c t o r
t h e s e r i s k s a n d o t h e r r i s k f a c t o r s p e r t a i n i n g t o o u r b u s i n e s s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e s u g g e s t e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e a v a i l a b l e i n o u r f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
o f c o u r s e a l l o u r e x p e c t a t i o n s a r e g o v e r n e d b y s e v e r a l f a c t o r s n o t i n o u r c o n t r o l s u c h a s p o t e n t i a l l y t h e p r i c e o f p r e c i o u s m e t a l s t h e o v e r a l l s t a t e o f t h e e c o n o m y
w e o p e n e d a n a d v a n c e d e n g i n e e r i n g c e n t e r i n (k o->c u) l d (i->e) n (g->*) d e n m a r k t o a t t r a c t a d d i t i o n a l t e c h n i c a l t a l e n t a n d e n h a n c e o u r c a p a b i l i t i e s t o s e r v e o u r e u r o p e a n c u s t o m e r b a s e
a n d t h e t o p 1 0 m a r k e t s h a v e g e n e r a l l y l a g g e d t h e b r o a d e r e c o n o m y i n t e r m s o f r e v p a r g r o w t h w h e r e a s t h e r e s t o f t h e p o r t f o l i o h a s
e v a l u a t e d t o b e a p p r o x i m a t e l y 3 3 t u r n s p e r y e a r h i g h e r l e v e l s o f i n v e n t o r y w e r e p r i m a r i l y r e l a t e d t o a n i n c r e a s e i n r a w m a t e r i a l i n v e n t o r y
t h e c a n c e r f i e l d i s b i g e n o u g h t h a t w e c o u l d m a k e a c c e s s t o t h e p l a t f o r m a v a i l a b l e t o o t h e r s t o o p t i m i z e t h e i r v a c c i n e p l a t f o r m s a s w e l l
a s b r e t t e x p l a i n e d t h e p r i m a r y r e a s o n s f o r t h e i n c r e a s e s w e r e r e l a t e d t o a n e w s t o r e a n a c q u i s i t i o n i n 2 0 1 8 a n d t h e r a m p u p o f o u r c h a r t e r b u s i n e s s
w e l l i d e n t i f y t h e u n i q u e m u t a t i o n s i n e a c h p a t i e n t s t u m o r a n d w (i->e) l l t h e n f e e d a l l o f t h o s e p o t e n t i a l c a n d i d a t e n e o a n t i g e n s i n t o a t l a s
a g a i n t h e b u i l d i n g w o n t b e f u l l b u t w i t h w h a t w e v e g o t p l a n n e d f o r n o w w e l l b e a t n o r m a l r a m p s p e e d o n t h e l i n e s t h a t w e (w i->*) l l h a v e o p e r a t i n g i n t h a t f a c i l i t y b y t h e e n d o f t h e y e a r
a l o t o f t h i s i n c r e a s e i s d r i v e n b y t h e s e a s o n a l i t y o f o u r p o r t f o l i o a s w e s t r i v e t o m i n i m i z e b u s i n e s s d i s r u p t i o n f r o m o u r r e n o v a t i o n s b y d o i n g t h e w o r k d u r i n g t h e s l o w e r p e r i o d s
a n d o n c e t h e s e d e f i n i t i o n b e c o m e s c l e a r w e w o u l d l i k e t o c o m m u n i c a t e t h e d e t a i l s t o y o u s o i n t h a t r e g a r d w e c a n n o t
i w a n t t o t h a n k t h e t p i a s s o c i a t e s f o r t h e i r d e d i c a t e d e f f o r t o u r c u s t o m e r s f o r p l a c i n g t h e i r t r u s t i n u s a n d o u r s h a r e h o l d e r s f o r y o u r c o n t i n u e d s u p p o r t
d e n n i s w i l l b e g i n t o d a y w i t h s o m e o p e n i n g c o m m e n t s o n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d r e c e n t c o m p a n y d e v e l o p m e n t s f o l l o w i n g (*->t) h (i->e) s (*->e) p r e p a r e d r e m a r k s w e w i l l t a k e q u e s t i o n s f r o m t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n a b o u t t h e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a y b e f o u n d i n o u r l a t e s t f i n a n c i a l s t a t e m e n t a n d o u r f i l i n g s w i t h t h e i s r a e l s e c u r i t i e s a u t h o r i t y
h o w w e g e n e r a t e p r o f i t (s->*) i t h i n k t h e s t r u c t u r e o f h o w w e g e n e r a t e p r o f i t (*->s) i t h i n k w e n e e d t o c o m m u n i c a t e t h i s m u c h c l e a r l y t o t h e m a r k e t p l a c e
s o p r i c e r e d u c t i o n (c o u l d->i s) s i m p l y t r a n s l a t (e->i n g) i n t o (a->*) m e r e r e d u c t i o n i n o p e r a t i n g p r o f i t o n t h e o t h e r h a n d i t c o u l d b e t h a t t h e c u s t o m e r b a s e e x p a n s i o n c a n b e a c h i e v e d
t h e f u l l q u a r t e r i m p a c t o f t h e n e w c e o a s w e l l a s p r o s p e c t i v e c h a n g e s t o w h e r e t h e c o m p a n y r e p o r t s e x p e n s e s r e l a t i n g t o i t s i n s u r a n c e p r o g r a m
h a s b e e n u n i n s p i r i n g f o r u s i n t e r m s o f d e p l o y i n g o u r c a p i t a l a n d s o a s a r e s u l t o f t h a t w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t i f w e r e t r a d i n g o u t t h a t w e d o n t h a v e (*->t o o) m u c h o f a b i d a s k
j u s t d i d n t s e e m t o p e n c i l a t t h a t t i m e t h a t d o e s n t m e a n w e h a v e n t c l o s e d t h e d o o r t o i d e a s i t s j u s t t h a t b a s e d (*->u p) o n t h e o p t i o n s t h a t w e h a d a t t h e t i m e d i d n t s e e m t o m a k e m u c h s e n s e
w e b e g a n s e l l i n g t h i s i n l i m i t e d q u a n t i t i e s d u r i n g a p r i l t i m e f r a m e a n d h a v e h a d t r e m e n d o u s i n t e r e s t f (r->*) o (m->r) c u s t o m e r s w o r l d w i d e
a n d s o t o r e c a p w e r e m a i n t h e l a r g e s t n e w v e h i c l e r e t a i l e r i n a u s t r a l a s i a w i t h a n e t w o r k o f s t r o n g b r a n d s i n s t r a t e g i c l o c a t i o n s
w e h a v e s e v e r a l o f t h e l a r g e s t l i f e i n s u r e r s u s i n g i t a n d g e t t i n g t h e r e s u l t s t h a t t h e y c a m e f o r a n d t h e y r e t e l l i n g u s e x a c t l y h o w t o e n h a n c e t h e p r o d u c t s o t h (*->a t t h) e y i n c r e a s e (d->*) t h e i r u s a g e
(o k a y->*) t h a n k y o u (w e->*) a p p r e c i a t e y o u j o i n i n g u s t h i s a f t e r n o o n i t s r e a l l y n i c e t o b e a b l e t o t a l k a b o u t t h e s e r e s u l t s a n d w e l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g
a s j e f f m e n t i o n e d e a r l i e r w e a c h i e v e d t h i s r e c o r d o r i g i n a t i o n v o l u m e w h i l e m a i n t a i n i n g o u r s t r o n g c r e d i t u n d e r w r i t i n g s t a n d a r d s a n d w i t h o u t i n c r e a s i n g a p p r o v a l r a t e s
i n c l u d i n g i n c r e a s e d a p p l i c a t i o n l e v e l s a n d d e a l e r c o n t r i b u t i o n h i g h e r a v e r a g e t i c k e t a n d i n c r e a s i n g m o m e n t u m i n o u r f r a n c h i s e a n d t r a n s p o r t a t i o n c h a n n e l s
w e h a v e t o c o n t i n u e w o r k i n g o n c o s t r e d u c t i o n s d e s p i t e t h i s e n v i r o n m e n t s o t h a t i s g o i n g t o b e a n o t h e r f a c t o r t h a t w e h a v e t o t a k e i n t o c o n s i d e r a t i o n s o a s i s a i d a t t (h->*) e (o u t->l) s (e->a) t (t->*) h o u g h
h o w e v e r r l h a s n o t m e t o u r b u d g e t e x p e c t a t i o n s f o r t h e r e p o r t i n g p e r i o d a n d t h i s t r i g g e r e d a r e v i e w o f t h e c a r r y i n g v a l u e o f (t h e->*) i n t a n g i b l e b a l a n c e s
t h a t t h e c l i n i c a l r e s p o n s e p a t i e n t s m o u n t t o d i s e a s e w h i l e b e i n g t r e a t e d w i t h c h e c k p o i n t i n h i b i t o r s i s
a n d i t s t h a t p l a t f o r m p l u s g e n 0 0 9 a n d t h e p r o d u c t s t h a t w e g e n e r a t e f r o m i t t h a t c r e a t e n o n d i l u t i v e f i n a n c i n g o p p o r t u n i t i e s w i t h w h i c h w e c a n a d v a n c e t h e c o m p a n y
w e c o n t i n u e t o d e v e l o p o u r r o b u s t w i n d p i p e l i n e w i t h g l o b a l o p p o r t u n i t i e s w i t h c u r r e n t a n d n e w c u s t o m e r s b o t h o n s h o r e a n d o f f s h o r e b l a d e s
a n e x a m p l e o f t h i s n e w v i s i o n i s t h e e a r l y s u c c e s s w e a r e s e e i n g w i t h o u r f u n d i n g s t r e a m w o r k i n g c a p i t a l l o a n b u s i n e s s w h i c h i s o u r i n i t i a l o f f e r i n g b e y o n d o u r e q u i p m e n t f i n a n c e b u s i n e s s
s u c h r i s k s a n d o t h e r f a c t o r s a r e d e s c r i b e d i n o u r f o r m 1 0 k a n d o t h e r p e r i o d i c r e p o r t s a s f i l e d w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
a n d t h a t s f a i r l y t y p i c a l i n m a r k e t s t h a t y o u s e e f o l l o w i n g a h u r r i c a n e t h e r e i s s o m e p o t e n t i a l b e n e f i t f r o m t h o s e r e m a i n i n g o (f->p e r a t i n g) h o t e l s
t h e i n c r e a s e i n t h i s e x p e n s e r e s u l t e d f r o m t h e c o m p a n y a c h i e v i n g t h e m a x i m u m f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e u n d e r t h e c o m p a n y s l o n g t e r m i n c e n t i v e p l a n
t o r e m a i n o p e n a s a p l a c e o f r e f u g e f o r a f f e c t e d c i t i z e n s a s w e l l a s t h o s e w h o m u s t r e m a i n i n t h e a r e a s u c h a s f i r s t r e s p o n d e r s
a n d t h e n t h e t o o l i n g a n d t h e f a b r i c a t i o n o f p r o t o t y p e s w i l l g o t h r o u g h s (o->u b) m (e->*) i t (e r->*) a t i o n s w i t h o u r c u s t o m e r o n t r y i n g t o o p t i m i z e s t r e n g t h a n d w e i g h t a n d c o s t
t h e r e w a s a l o t o f d i s c o u n t i n g g o i n g o n i n t h e m a r k e t p l a c e a n d w e d i d n t g o c h a s (i->e a) n (g->d) a f t e r a l o t o f t h a t v o l u m e a n d s o t h a t s h o w e d u p i n t h o s e v o l u m e n u m b e r s a s w e l l
c a n y o u t (e->a) l (l u s->k) a b o u t t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t t h e r e i k n o w i t s a v e r y f r a g m e n t e d m a r k e t t h e r e s s o m e l e g a c y p l a y e r s a n d t h e r e s a c o u p l e o f n e w p l a y e r s t h a t i t h i n k a r e t a k i n g s h a r e
o f t h e r e v e n u e w a s d u e t o t h e r e c l a s s i f i c a t i o n o f h o w s o m e o f t h e e c o n o m i c s w i l l f l o w w i t h o u r c u s t o m e r s
w h e n d o e s i t m a k e s e n s e t o d e f i n e a b u s i n e s s b y t h e e n d m a r k e t i t s e r v e s v e r s u s t h e u n d e r l y i n g c h e m i s t r y
w e w o u l d b e i m p a c t e d b y t h e o v e r a l l a u t o b u i l d s i n g e n e r a l a n d s o w e d i d s e e a r a t h e r s t r o n g
t h e r e a s o n i m e n t i o n e d t h a t w a s b e c a u s e i n j u n e i t a l k e d a b o u t a t t h e e n d o f t h e j u n e q u a r t e r i t a l k e d a b o u t h o w s i g n i f i c a n t t h e p i p e l i n e w a s g o i n g i n t o t h e n e w f i s c a l y e a r
a s d a n h a d m e n t i o n e d w e r e c e n t l y m o v e d i n t o a n e w m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y i n m e x i c o w h i c h s i g n i f i c a n t l y e x p a n d s o u r c a p a c i t y
d a v i d s a n n o u n c e m e n t i s a n o t h e r e x a m p l e o f t h e a c t i o n s w e r e t a k i n g t o b u i l d t h e f o u n d a t i o n f o r a g r o w t h c o m p a n y
(*->a) b i g d o w n d r a f t i n p r i c i n g w i t h a l o t o f i n v e n t o r y o n h a n d w e k i n d o f l i k e (i t->*) w h e n i t g o e s t h e o t h e r w a y w h e n o u r i n v e n t o r y d o e s r e v a l u e b e c a u s e
f o r a n e x p l a n a t i o n o f t h e i t e m s c o n s i d e r e d t o b e n o n g a a p f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n t h a t w i l l b e d i s c u s s e d o n t o d a y s c a l l
t h e i m p r o v e m e n t i n c a s h f l o w f r o m o p e r a t i o n s i s p r i m a r i l y d u e t o t h e t i m i n g o f t a x a n d o t h e r p a y m e n t s
a n d s e e i n g g r o w t h o u t o f t h o s e c u s t o m e r s b e c a u s e t h e y h a v e m o r e f u n c t i o n a l i t y o n t h e n e w p l a t f o r m w e r e a d d i n g n e w c u s t o m e r s t h r o u g h t h e
(*->w e l l) i d o n t b e l i e v e f i r s t o f f t h a t i t s t r e n g t h e n s t h e m a t a l l o n t h e c o r e s i d e b e c a u s e t h i s a c q u i s i t i o n h a s n o t h i n g t o d o w i t h t h e i r c o r e
t h e r e (h a->*) s b e e n a l o t o f e x c i t e m e n t s p e c u l a t i o n a n d e v e n f e a r s u r r o u n d i n g t h e a r r i v a l o f 5 g a n d h o w i t m a y i m p a c t o u r b u s i n e s s
l e t s s a y a c t i v i t y g o i n g f o r w a r d t h a t p u t s a l i t t l e b i t o f p r e s s u r e o n t h e r e v e n u e s t r e a m i n t h a t p a r t i c u l a r s e g m e n t
t h e t a k e a w a y f r o m a f i n a n c i a l p e r s p e c t i v e i s t h a t w e b e l i e v e w e c a n c o n s i s t e n t l y d e l i v e r i n c r e a s i n g a d j u s t e d e b i t d a r e s u l t s
w h i l e t h e s e c o s t i n c r e a s e s h a v e h a d a n e g a t i v e i m p a c t o n m a r g i n s w e a r e o p t i m i s t i c t h a t t h e i n c r e a s e i n d r i l l i n g a c t i v i t y i n c a n a d a
t h a t w e r e n o t r e l a t e d t o o u r c o r e a c t i v i t y a n d a l s o w e r a t i o n a l i z e (d->*) t h e p o r t f o l i o
t h e s l i d e s f o r t o d a y s p r e s e n t a t i o n a n d c o r r e s p o n d i n g s e g m e n t c o m m e n t a r y c a n b e f o u n d o n o u r w e b s i t e a l o n g w i t h o u r n e w s r e l e a s e
a n d s p e c i a l t y c o p o l y m e r s i n p a c k a g i n g p r o d u c t s a s w e l l a s t i m i n g b e n e f i t s f r o m t h e s e c o n d q u a r t e r
d e s p i t e s l u g g i s h v o l u m e s w e s a w s o m e c h e m i c a l p r i c e s i n c r e a s e i n o u r p o r t f o l i o a s t h e q u a r t e r p r o g r e s s e d
s o m e o f t h o s e h a v e s t a r t e d t o r o l l o v e r w h e r e d o (*->y o u) s e e p r i c i n g i n t h e s e c o n d q u a r t e r d e v e l o p i n g f o r y o u g u y s
s y s t e m s o v e r t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s r e a l l y a r e w (*->h a t w) i l l h e l p u s d r i v e s o m e o f t h i s e f f i c i e n c y a n d e f f e c t i v e n e s s a c r o s s t h e o r g s o
(*->w e) l (*->l l) o o k o u t t h e r e t h e r e s m a y b e s o m e t h i n g b e t w e e n n o t h i n g a n d j u s t t h e 1 0 t h q u a r t e r l o n g t e r m v i e w t h a t w e l l g e t o u r h e a d s a r o u n d
o u r d a y s w o r k i n g c a p i t a l m e t r i c s i m p r o v e d f r o m y e a r e n d a s w e m a i n t a i n e d o u r e f f i c i e n c y g a i n s
s o t h a t w e l l h a v e i t i n 2 0 1 7 b u t w e w o u l d n t n e c e s s a r i l y h a v e h a d i t f o r a s m a n y m o n t h s o f 2 0 1 6 a s w e w o u l d h a v e i n i t i a l l y h o p e d (f o r->*)
u p u n t i l t h i s q u a r t e r w e h a d a c h i e v e d 9 c o n s e c u t i v e q u a r t e r s o f r e v e n u e g r o w t h i n o u r d o m e s t i c d r i l l i n g o p e r a t i o n s
a n d (p r o->*) b (a b l->*) y t (y v->i) e (*->b a c) k a l s o i s w h e r e w e r e r e a l l y w o r k i n g o n o u r c a p a c i t y r e l e a s e p r o g r a m w e v e t a l k e d a b o u t o n t h e o p e r a t i o n s s i d e
i n c r e a s e d e u r o p e a n s u n f l o w e r s e e d s a l e s a l s o a d d e d g r o w t h t o t h e t o p l i n e f r o m b o t h p r i c e a n d v o l u m e
b u t c o n t i n u e s t o g r o w n i c e l y n o t o n l y t h r o u g h o u r b a n k i n g c u s t o m e r s b u t t h r o u g h p a r t n e r s h i p s t h a t w e d o t h r o u g h e p s a n d w e v e t a l k e d a b o u t s o m e o f t h o s e i n t h e p a s t
a t t h i s s t a g e r i g h t n o w w e s t i l l h a v e a h e a l t h y p i p e l i n e b u t t h i s i s s o m e t h i n g w e w a n t e d t o w a t c h b e c a u s e
t h e d e c l i n e i n t h i s v o l u m e i s d r i v i n g a s i g n i f i c a n t u n f a v o r a b l e m i x i m p a c t t o u n i t m a r g i n s a n d s e g m e n t p r o f i t
w e h a v e p r o g r a m s r u n n i n g t h e r e a n d a g a i n a l s o t h e a d d i t i o n a l c a p a c i t y t h a t w i l l c o m e i n w i l l h e l p u s t o g e t
m o r e s h o u l d b e s e e n i g u e s s o v e r t h e n e x t y e a r o r s o a n d i f t h e r e s a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s f o r c o s t s a v i n g s g o i n g f o r w a r d
t h r o u g h s i g n i n g c u s t o m e r s b e c a u s e t h e y l i k e t h e f u n c t i o n a l i t y t h a t w e h a v e p a r t i c u l a r l y w i t h t h e p s (c->*) u t e c h n o l o g y l a y i n g o v e r t h e t o p s o
a n d w e d i d i t w h i l e m a i n t a i n i n g a r e l e n t l e s s f o c u s o n t h e f i n a n c i a l h e a l t h a n d w e l l b e i n g o f t h e c o m p a n y
o n t h e o t h e r h a n d i t h i n k w e w a n t t o s e e h o w t h i n g s p l a y o u t a s w e g o t h r o u g h t h e f i r s t c o u p l e o f q u a r t e r s
i f y o u r e m o v e t h e i m p a c t f r o m t h e a l t e r n a t i v e c a r r i e r b u s i n e s s o u r r e v e n u e f o r t h e q u a r t e r i s c o n s i s t e n t w i t h t h e s a m e y e a r a g o p e r i o d
w e a l s o t o o k a d d i t i o n a l c o s t a c t i o n s i n m e x i c o a n d b r a z i l t o r e s p o n d t o t h e t o u g h e c o n o m i c c o n d i t i o n s t h e r e
d o e s n t r e a l l y i n d i c a t e t h a t i t s a h i g h e r a c t i v i t y l e v e l b e c a u s e a s y o u c a n s e e f r o m t h e g r a p h q 3 o f l a s t y e a r
i m e n t i o n e d t h a t 1 9 c u s t o m e r s s i g n e d w i t h u s t o d a y t h a t w e r e n e v e r o n t h e o l d p l a t f o r m s o i t s n o t t h a t w e l l b e m i g r a t i n g t h e m
t h e r e m a i n i n g g r o w t h i n f i r s t q u a r t e r a d j u s t e d e b i t d a i n e m e a c a n b e a t t r i b u t e d t o h i g h e r g r o s s p r o f i t m a r g i n s
a l l o f t h e s e p r o d u c t s w i l l c o n t i n u e t o s u p p o r t g r o w t h i n c r o p p r o t e c t i o n p o s t m e r g e r w i t h d o w
a n d t h e n o f t h o s e 1 0 a r e t h o s e c o m p e t i t i v e t a k e a w a y s o r a r e t h o s e b a n k s t h a t a r e l o o k i n g t o g r o w a n d w a n t t o e s t a b l i s h a c o m m e r c i a l b a n k i n g
a n d s o t h e v a l u e p r o p i s q u i t e s t r a i g h t f o r w a r d f o r t h e c u s t o m e r (a n d->*) w e (a->*) r e (f o r e->*) s e e i n g a l o t o f s u c c e s s
a n d s o m e o f t h e s e k i n d o f b i g g e r p r o j e c t s w i l l c o m e i n i n t h e s e c o n d h a l f y e a r a n d w e d i d n t h a v e i n t h e f i r s t h a l f y e a r
p l a n t p r o d u c t i v i t y m i x e n r i c h m e n t a n d c o s t s a v i n g s d r o v e t h e i m p r o v e m e n t i n o p e r a t i n g e a r n i n g s
b e c a u s e y o u r e n o t s e e i n g t h e s e c u s t o m e r s m i g r a t e a w a y o r m e r g e a w a y a n d i s t h e r e a w a y t o l o o k a t m a y b e t h e r e v e n u e
t h i s w a s p a r t i c u l a r l y h e l p f u l i n p a r k c i t y a s w e b u i l d b r a n d a w a r e n e s s a n d l o y a l t y f o r a c o m p l e t e l y n e w e x p e r i e n c e a t t h e r e s o r t
w e e x p e c t t o c l o s e t h e m e r g e r i n a u g u s t o f t h i s y e a r w i t h t h e f m c t r a n s a c t i o n c l o s i n g i n t h e f o u r t h q u a r t e r
c h a n g i n g e x p e c t a t i o n s a n d i n s t i l l i n g r i g o r a n d d i s c i p l i n e a c r o s s e v e r y t a s k a n d f u n c t i o n i n t h e o r g a n i z a t i o n
t h a t o c c u r r e d i n t h e q u a r t e r g i v e n t h e s t r o n g e a r n i n g s p e r f o r m a n c e t h a t w e r e s h o w i n g t h u s f a r i n t h e y e a r
b u t t h e r e (w e->a) r e p r o b a b l y a f e w t h a t d i d n t h a v e a n y t h i n g s i g n i f i c a n t b e f o r e b u t m o s t o f t h e m a r e e i t h e r c o n v e r t i n g o f f o f s o m e b o d y e l s e s
s i g n i f i c a n t p l a n s t h a t a r e e m b e d d e d i n t h a t e x p e n s e g u i d a n c e w e v e a l r e a d y g i v e n a n d i d o n t t h i n k t h a t
w e a r e l a s e r f o c u s e d o n d r i v i n g g r o w t h a s o u r t o p p r i o r i t y a n d a r e i m p r o v i n g o u r e x e c u t i o n t o d o s o
r i g h t o n t h e c e n t e r o f t h e t a r g e t i n t e r m s o f g r e a t f u n c t i o n a l i t y i n t h a t p r o d u c t a s w e v e d i s c u s s e d o n o t h e r c a l l s e a r l i e r i n t h e y e a r
a l i t t l e b i t o f r e d u c t i o n o n r e v e n u e a t l e a s t i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
w e f e e l w e g e t t h e n e t w o r k b e n e f i t (s->*) t o a l l o f o u r o t h e r r e s o r t s a n d t h a t s s o m e t h i n g t h a t w e l o o k a t i (t i->*) n e v e r y a c q u i s i t i o n
i w o u l d s a y t h a t w e r e p r o c e e d i n g s o r t o f t o o u r e x p e c t a t i o n s a s f a r a s (t h e->a) t i m i n g p e r s p e c t i v e
t h e s e t h i n g s w e b e l i e v e g i v e u s a n a d v a n t a g e o f h e l p i n g t o b u i l d b e t t e r r e p e a t v i s i t a t i o n t o o u r r e s o r t s
o b v i o u s l y g e n e r a t i n g a l o t o f c a p i t a l i n t e r n a l l y (*->a n d) y o u r e g o i n g t o b e g e n e r a t i n g a l o t m o r e w i t h t h e l a t e s t t a x c u t
w h i l e w e e x p e c t v o l u m e t o i m p r o v e s e q u e n t i a l l y w e a r e l o w e r i n g o u r e x p e c t a t i o n s f o r l u b r i c a n t g a l l o n a n d r e v e n u e g r o w t h
w e a r e t h e n a b l e t o b u i l d a n d c o l l e c t r e v e n u e (*->s) a s s o c i a t e d w i t h t h i s u s a g e a s w e c o n t i n u e t o p r o v i s i o n t e l e p h o n e n u m b e r s
t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e i n t h e s t o r e i n a w a y t h a t i s c o n s i s t e n t w i t h t h i s m e s s a g e o f b u i l d i n g t r u s t w i t h o u r c u s t o m e r s
l e t m e j u s t a d (j u->d a) s (t t h e s->*) l i d e b e c a u s e t h e r e s e e m t o b e a s m a l l i s s u e i n t h e p r e s e n t a t i o n i a p o l o g i z e f o r t h a t b u t
t h e y o u h a v e t o r e m e m b e r t h a t i n t o t h e b u s i n e s s p l a n m o s t o f t h e c a s h g e n e r a t i o n t h a t w e r e f o r e s e e n i n t o t h e b u s i n e s s p l a n w a s r e l a t e d t o
f o r t h a t r i g h t n o w s o o n b r o a d l y f l a t c a p a c i t y w h i c h w e r e g o i n g t o p u t i n f r o m w h e r e w e s t a n d t o d a y w e r e s e e i n g s t r o n g d e m a n d o u t t h e r e i n t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
w o u l d y o u c o n s i d e r p u t t i n g a p r o g r a m i n p l a c e s o i f t h e s t o c k d i d d r o p m o r e p r e c i p i t o u s l y a n d y o u w e r e i n a b l a c k o u t p e r i o d t h a t y o u d s t i l l b e a b l e t o b u y b a c k s t o c k
s u p p l y c h a i n t o s e e i f w e c a n e n h a n c e t h o s e v o l u m e s i n s t e a d o f p a y i n g o t h e r s t o g o t h r o u g h t h e i r t e r m i n a l s t h a t s r e a l l y b e e n t h e g o a l o f a c q u i s i t i o n s t h a t w a s t h e g o a l o f t h e a m e r i c a n m i d s t r e a m a c q u i s i t i o n i n l i t t l e r o c k
t h e s e c o n d e l e m e n t w a s w e b o u g h t m o r e p r o t e c t i o n i n 2 a r e a s o f t h e a c c o u n t f i r s t l y w i t h i n t h e l a r g e l a w y e r s a n d a r c h i t e c t s a n d e n g i n e e r s w i t h i n s p e c i a l t y l i n e s
w h e n w e d e a l w i t h i t i n o u r c o n s u l t i n g s o m e o f o u r c l i e n t s t h a t h a v e l o w e r p a i d f o l k s t h a t t h e y d o n t w a n t t o p r o v i d e h e a l t h c a r e c o v e r a g e f o r o r h a v e a l o t o f
a r e t h e p r e m i u m s a l s o d o t h e y f a l l u n d e r n e a t h t h a t a n d a r e p a s s (*->e d) t h r o u g h a b l e i f t h a t s a w o r d o r a r e y o u k i n d o f s t u c k w i t h t h o s e h o w d o e s t h a t w o r k
w e w i l l t h e m o r e w e b e l i e v e i n t h e e x c u s e m e a s w e m a k e p r o g r e s s i n d e p l o y i n g t h i s p r o c e s s t e c h n o l o g y t h e m o r e w e b e l i e v e i n t h e r e (*->e) v a l u a t i o n o f t h i s i n d u s t r y t h r o u g h a t e c h n o l o g y r e v o l u t i o n
w e a n t i c i p a t e c a p i t a l e x p e n d i t u r e s t o b e i n t h e 3 t o 3 5 r a n g e a s w e c o m p l e t e s o m e o f t h e m o r e s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s f r o m t h e p a s t y e a r s
t h e r e a c t i o n f (r->*) o (m->r) m e e t i n g p l a n n e r s t o t h e n e w p r o d u c t h a s b e e n t e r r i f i c a n d i s s h o w i n g u p i n o u r g r o u p p a c e w h i c h i s n o w u p m i d s i n g l e d i g i t s f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
d u r i n g t h e q u a r t e r w e e n g a g e d a c o n s u l t a n t w i t h s i g n i f i c a n t e x p e r i e n c e i n l e a d i n g p r o c e s s r e n e w a l i n i t i a t i v e s a n d a p p o i n t e d a d e s i g n t e a m t o l e a d t h e r e d e s i g n o f o u r c o r e b u s i n e s s p r o c e s s e s
t h e j a c k t a l k e d a b o u t t h e m u l t i l a y e r s o i t i s b a r r i e r c o n s t r u c t s t h a t t h e y r e m a k i n g a n d t o d a y t h e y d o p a r t i c i p a t e i n m e a t (c h->j) e (e->*) s (e->*) a n d d a i r y
a r e y o u g u y s c o n s i d e r i n g a t a l l s i t t i n g o n t h e c a s h w i t h (t h e->a) t h o u g h t t h a t t h e r e c o u l d b e b e t t e r o p p o r t u n i t i e s d o w n t h e r o a d t o e i t h e r b u y b a c k s t o c k o r r e d e p l o y i n (g->*) t (h e->o) n e w i n v e s t m e n t s
b u t i v e l e a r n e d f r o m e x p e r i e n c e t h a t t h a t s n o t t h e c a s e s o t h e f a c t t h a t w e h a d r e t i r e m e n t s l o w d o w n a l i t t l e b i t w a s n o t a p a r t i c u l a r s u r p r i s e h e r e
t h a t s n o t t h e f o r m a t t h a t w e w o u l d u s e w e w o u l d o n l y b u y s o m e t h i n g b e c a u s e w e t h i n k i t a d d s c a p a b i l i t y t o o u r m i x a n d i t i m p r o v e s o u r a b i l i t y t o s e r v e t h e c u s t o m e r
a n d t h o s e t y p e s o f t h i n g s t h a t a r e m o l d e d f r o m t h i s p o l y p r o p y l e n e f o r c a r s s o w (e r e w->*) h a t w e r e e x p e r i e n c i n g r e a l l y i s a c r o s s t h e b o a r d d e c r e a s e s i n t h e c u s t o m e r s w h e r e
t h e s e s t a t e m e n t s a r e n o t g u a r a n t e e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d a r e s u b j e c t t o c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h e r e f o r e a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y
i f w e d o n t g e t m o r e m o n e y f r o m t h e c u s t o m e r t h e o n l y p l a c e w h e r e w e c a n g e t i t i s f r o m b e i n g m o r e e f f i c i e n t h a v i n g m o r e d e n s i t y a n d t h i s i s w h a t w e r e w o r k i n g a t a l l t h e t i m e
t h e f i r s t o r d e r o f b u s i n e s s w a s t o s w i f t l y a d d r e s s m a t t e r s i m p a c t i n g t h r o u g h p u t a t a f e w p l a n t s t h a t w e r e o t h e r w i s e c a u s i n g d i s r u p t i o n a n d u n c e r t a i n t y i n o u r p l a n n i n g
i s v e r y d e m a n d i n g f r o m a l a s t m i l e s t a n d p o i n t a n d t h i s w o r k s t o t f i s a d v a n t a g e w h i c h w e t h i n k y o u l l s e e m o r e c l e a r l y w i t h o u r n e w s e g m e n t a t i o n
t h e s e n i o r s e c u r e d a n d f l o a t i n g r a t e l o a n c o m p o s i t i o n o f o u r p o r t f o l i o i s d e f e n s i (b->v e) l y p o s i t i o n e d t o p r o t e c t o u r c a p i t a l i n a r i s i n g r a t e e n v i r o n m e n t
r e l a t e d t o a r e d u c t i o n i n t h e l e v e l o f p a s t d u e s h i p m e n t s f r o m e a r l i e r i n 2 0 1 6 a s w e r a m p (e d->*) p r o d u c t i o n l e v e l s a n d i m p r o v e (d->*) m a n u f a c t u r i n g e f f i c i e n c i e s i n t h e s e c o n d h a l f
i s w h a t i t w a s m e a n t f o r a n d w h a t w e w i l l s t i l l u s e i t f o r i n t h e f u t u r e a n d s o t h a t h a s n t c h a n g e d m u c h o b v i o u s l y n o t g e t t i n g t h i s d e a l t h r o u g h i s a b i t o f a s e t b a c k
l i k e l y i t s n e v e r y o u c a n n e v e r t e l l a t t h i s s t a g e i n t h e y e a r b u t t h i s i s p r o b a b l y l i k e l y t o b e a s l o w e r g r o w t h f o r
f i r s t h a l f o f t h i s y e a r t h e r e w e r e 2 4 a n d j a c k m e n t i o n e d e a r l i e r t h a t w e h a v e b e e n a w a r d e d a n u m b e r o f t h e s e p r o j e c t s s o w e r e g o i n g t o s e e t h a t s t a r t t o r o l l
b e f o r e g e t t i n g i n t o t h e s p e c i f i c s i t i s f a i r t o s a y t h a t n o t a b l e p r o d u c t i v i t y i s m u c h h a r d e r t o d r i v e i n a n o g r o w t h e n v i r o n m e n t b u t i t s h o u l d h a v e b e e n b e t t e r t h a n i t w a s
c a t a s t r o p h e c l a i m s e n v i r o n m e n t a n d t h a t d o e s b o o s t r e s e r v e r e l e a s e s i n t h e c l a s s e s o f b u s i n e s s s u c h a s p r o p e r t y r e i n s u r a n c e a n d m a r i n e
n o w t h a t w e a r e o p e r a t i n g a s o n e c o h e s i v e c o m p a n y w e a r e r e a d y t o i n v e s t i n o u r b r a n d e l e v a t i n g t h e a w a r e n e s s o f w h o w e a r e a n d h o w w e h e l p o u r c u s t o m e r s e v e r y d a y
t h e f i r s t t h i n g i (h a->*) d o b s e r v e (d->*) a b o u t t h i s c h a r t i s t h a t t h e d o t t e d r e d l i n e w h i c h s h o w s t h e c o m p o s i t e t h e o v e r a l l r a t e c h a n g e o n t h e p o r t f o l i o i s r e l a t i v e l y c o n s i s t e n t
a n d c h a l l e n g i n g g r o u p b u s i n e s s p a t t e r n s i n c l u d i n g r e d u c e d c o n v e n t i o n a c t i v i t y i n s e v e r a l o f o u r m a j o r m a r k e t s l i k e c h i c a (g o->*)
d e s p i t e t h e r e v e n u e d e c l i n e b u s i n e s s t r a n s i e n t w a s s t r o n g a t o u r b o s t o n h o t e l s a n d t h e h i l t o n g a r d e n i n n t i m e s s q u a r e c e n t r a l
h a v e y o u s e e n a n y s l o w d o w n o r d o y o u a n t i c i p a t e a n y s l o w d o w n i n (f->p h) a r m (e r->a) m a r k e t i n g w h i l e t h e y a w a i t t h o s e p a y m e n t s
a c t u a r i a l w o r k l u m p s u m b u t i t s o u n d e d l i k e i t w a s m a y b e b e i n g r e p l a c e d w i t h p e n s i o n a d m i n i s t r a t i o n h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h a t i f i n t e r e s t r a t e s a r e s o r t o f
l e t m e r e c a p o u r l a t e s t s t r a t e g i c m o v e s d i a m o n d r o c k i s f o c u s e d o n c r e a t i n g l o n g t e r m s h a r e h o l d e r v a l u e t h r o u g h o u t a l l p h a s e s o f t h e l o d g i n g c y c l e
w e a r e c o n f i d e n t t h e s e p o s i t i v e t r e n d s w i l l c o n t i n u e g o i n g f o r w a r d f o r t h e l a s t 2 0 y e a r s w e h a v e d e m o n s t r a t e d a c o n s i s t e n t a b i l i t y
b e c a u s e w e c o l l e c t a p p r o x i m a t e l y t w i c e t h e a m o u n t o f r e c o v e r e d p a p e r w e c o n s u m e t h r o u g h o u r r e c y c l i n g o p e r a t i o n s w e h a v e a p a r t i a l h e d g e a g a i n s t r i s i n g o c c p r i c e s
t h e g r o u p i s a t i t s o p t i m a l c a p i t a l s t r u c t u r e a n d c o n t i n u e s t o g e n e r a t e r e t u r n s o n i n v e s t e d c a p i t a l m u c h g r e a t e r t h a n 1 0 a s a r e s u l t
f i n a l l y a n a d e q u a t e l e v e l o f i n t e r n a t i o n a l r e s e r v e s o f f s e t s t h e r i s k s a r i s i n g f r o m t h e e x t e r n a l a c c o u n t w i t h s o l v e n c y i n d i c a t o r s a p p r o x i m a t i n g t h e i r b e s t r e s u l t s i n y e a r s
o f t h e p e s o a n d w h e n y o u h a v e a n a p p r e c i a t i o n o f t h e p e s o t h e c o n v e r s i o n a d j u s t m e n t l i n e d e c r e a s e s m o r e s o t h a n t h e r e l i e f t h a t w e g e t f r o m
a n d w h a t a r e t h e c u s t o m e r s w h e r e w e c a n c r e a t e t h e m o s t v a l u e a n d t h e n f o c u s i n g o n t h o s e c u s t o m e r s a n d t h e n w o r k i n g w i t h t h e o t h e r c u s t o m e r s t o m a k e s u r e t h a t t h e y r e s e r v i c e d p r o p e r l y
i n c r e a s i n g i t j u s t w o n t i n c r e a s e a t t h e s a m e r a t e t h a t i t h a s o v e r t h e l a s t y e a r o r s o j o h n a n d s o w e d o e x p e c t t h e p e r c e n t a g e o f d i r e c t a u t o t o c o n t i n u e a n d i n c r e a s e
w e (a->*) r e r e s p o n d i n g t o t h o s e c h a n g e s i n d e m a n d b u t o v e r a l l w e e x p e c t o u r u n i t r e v e n u e t o c o n t i n u e t o g r o w i n t h e s e c o n d h a l f
i t h i n k w e v e s u c c e e d e d i n b u i l d i n g t h i s f o u n d a t i o n a n d i e x p e c t t o s e e o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e m o m e n t u m g r o w i n 2 0 1 7 n o w i l l h a n d i t b a c k t o j o h n
r i g h t n o w t h e p r o b l e m i s n o t t h e r a t e s t h e r a t e s a r e g e t t i n g t o t h e l e v e l t h e y h a v e t o b e o n e s t e p a t a t i m e a c c o r d i n g t o t h e c o n t r a c t a n d a l l t h a t
j u s t g i v e s u s m o r e t i m e t o r e s p o n d u l t i m a t e l y w e r e n o t g o i n g t o b e a t t h e f o r w a r d c u r v e a n d w e r e a l l g o i n g t o d e a l w i t h (i->*) t (a n d->h e m) w h e n i s a y w e a l l t h e w h o l e i n d u s t r y i s g o i n g t o d e a l w i t h t h e n e w r e a l i t i e s
u n i t r e v e n u e f o r t h e g r o u p w a s u p 5 7 f o r t h e h a l f a s t h e a v i a t i o n i n d u s t r y t o o k a c t i o n t o a d d r e s s r i s i n g f u e l p r i c e s
t h e f o u r t h q u a r t e r r e v p a r g r o w t h i s e x p e c t e d t o m o d e r a t e s o m e w h a t f r o m t h e t h i r d q u a r t e r a s g r o u p b o o k i n g p a t t e r n s a r e l e s s r o b u s t t o w a r d s t h e e n d o f t h e y e a r
a n d w e a l s o h a v e s o m e n e w i n i t i a t i v e s t o d r i v e r e l a t i o n s h i p i n c o r e c h e c k i n g a n d i w o u l d s a y t h i s q u a r t e r w a s o n e o f t h e f i r s t q u a r t e r s w h e r e w e h a d l o a n g r o w t h
w i t h a b o u t 8 5 o f t h e m a r k e t i n t h e h a n d s o f o u r c o m p e t i t o r s w e s e e t h i s a s a g o l d e n o p p o r t u n i t y t o w i n n e w p r o f i t a b l e b u s i n e s s a t a m u c h f a s t e r p a c e
t h e y a l l h a v e t h e i r o w n c h a r a c t e r i s t i c s a n d l i k e i s a i d t h e 2 0 0 (e->*) r i s p r o b a b l y t h e w e a k p o i n t i n t h e m a r k e t a s f a r a s t h a t g e n e r a t i o n a n d i f e e l f a r m o r e o p t i m i s t i c a b o u t t h e r e s t o f t h e g r o u p
t h e 8 t r a n s a c t i o n s t h a t w e h a v e c l o s e d s i n c e j u n e 1 a r e s t r o n g e v i d e n c e o f o u r i m p r o v e d a b i l i t y t o e x e c u t e a n d o u r c o m m i t m e n t t o t h e s t r a t e g i c o b j e c t i v e o f h i g h g r a d i n g t h e p o r t f o l i o
f a c t o r e d i n t o o u r b u s i n e s s p l a n s a n d s o m e t h i n g t h a t i s r e a l l y t o p o f m i n d f o r u s t o m a k e s u r e t h a t w e c a n c o n t i n u e t o d e l i v e r t h e e x p e r i e n c e t h a t w e n e e d t o f o r o u r g u e s t s
o u r r e s u l t s r e f l e c t r o b u s t d e m a n d a t o u r l o d g i n g p r o p e r t i e s a c r o s s e a c h o f o u r g e o g r a p h i e s d u r i n g t h e t h i r d f i s c a l q u a r t e r w e t e r m i n a t e d t h e m a n a g e m e n t a g r e e m e n t w i t h r e s p e c t t o t h e h a l f m o o n r e s o r t i n j a m a i c a
j u s t w h a t w e k n o w t o d a y t h a t i t w o u l d b e a t l e a s t a s h i g h a s w h a t w e h a v e i n 1 6 b e c a u s e (*->o f) t h e c o n t i n u e d i n v e s t m e n t i n i n n o v a t i o n a n d t h e p o s i t i v e i m p r o v e m e n t s i n q u a l i t y t h a t i t h i n k w e l l c o n t i n u e t o s e e s o m e b e n e f i t s o f n e x t y e a r
(*->w e) a (*->r e a) l s o t a k i n g t h e o p p o r t u n i t y t o r e d e s i g n t h e k i t c h e n t o h a n d l e l a r g e r b a t c h s i z e s w h i c h w i l l g i v e u s g r e a t e r p r o d u c t i v i t y a n d b e t t e r u n i t c o s t a n d b e t t e r q u a l i t y c o n t r o l a s w e l l
i t s r e a l l y o u r i n t e n t i o n t o h a v e t h e m e x i c a n a n d u s o p e r a t i o n s p r o v i d e a p r i m a r y a n d (t h e->a) s e c o n d a r y s o u r c e f o r a l l o f o u r p a r t s a n d t h a t w i l l p r o v i d e u s u l t i m a t e f l e x i b i l i t y a n d s c a l a b i l i t y t o e a c h p l a n t
i t h a s b e c o m e l e s s e x p e n s i v e a n d m o r e e f f i c i e n t t o p r i n t i n c o l o r a n d o u r r e c e n t i n v e s t m e n t (*->s) i n n e w p r i n t t e c h n o l o g y h a s h e l p e d u s t o p e n e t r a t e a n d g r o w t h i s m a r k e t
a n d s o m e w h a t d i m i n i s h e d w h a t w a s o t h e r w i s e a v e r y s t r o n g p e r f o r m a n c e d u r i n g q 3 t h e f i r s t o f t h e s e r e l a t e s t o m a l a y s i a n a i r l i n e s y s t e m o r m a s w h i c h i s r e s t r u c t u r i n g t o a d d r e s s d i f f i c u l t f i n a n c i a l i s s u e s
a s f a r a s i k n o w a n d i m n o t a n a b s o l u t e e x p e r t i n t r e a s u r y b u t i m p r e t t y i n v o l v e d a s f a r a s i k n o w n o b o d y h a s t h e b r e a d t h o f f u n c t i o n a l i t y t h a t w e h a v e w i t h t h i s n e w s o l u t i o n i n c l u d i n g t h e f u l l y e n a b l e d m o b i l e p l a t f o r m
i w o u l d s a y a t t h i s p o i n t w e r e p r o b a b l y a t a n e w l e v e l o f m i x t h a t w o n t c h a n g e m u c h i t w a s r e a l l y d u r i n g t h e l a s t y e a r a s w e r a m p e d o n
(*->a g a) i (*->n i) t h i n k t h a t w e r e t r y i n g t o b e v e r y c l e a r t h a t o u r e x p e n s e g u i d a n c e r e f l e c t s t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e t h i n k w e n e e d t o m a k e i n t h e b u s i n e s s
t h a t c o n c e r n s y o u a n d i s t h e r e a n y t h i n g y o u f e e l t h a t i n v e s t o r s n e e d t o k n o w t o u n d e r s t a n d t h e m o m e n t u m t h a t t h i s c o n t r a c t i s g o i n g t o b r i n g y o u o v e r t h e n e x t n u m b e r (o f q u a r t e r->*) s
o u r n e w u s o r g a n i z a t i o n a l l o w s u s t o b e t t e r s e r v e o u r c u s t o m e r s a n d s u p p l i e r s b y b r i n g i n g t h e r i g h t e x p e r t i s e a n d a t a i l o r e d s u p p l y c h a i n t o m e e t t h e i r n e e d s
o r d e r i n g s c h e m e a n d t h a t g i v e s t h e m p r e s s u r e o n h o w t o d e a l w i t h t h e a v a i l a b l e c a p a c i t i e s w h i c h t h e y h a v e a s t h e r e i s n o v o l u m e c o m i n g i n t o t h e m a r k e t
w h e r e w e h a v e l a r g e f l i g h t k i t c h e n s t h a t g i v e s u s a b a s e v o l u m e t h a t w e c a n t h e n u s e t o c o n f i d e n t l y i n v e s t i n t h a t k i n d o f s c a l e a u t o m a t i o n s o
(*->a n d) h o w y o u c o m p a r e t h e s t r e n g t h o f t h e e n v i r o n m e n t (*->o f t h e) w h a t y o u r e s e e i n g i n 1 7 c o m p a r e d t o w h a t y o u e x p e c t f o r 1 8 a n d 1 9 b a s e d o n w h a t y o u w i l l b e l a u n c h i n g a n d t h e e x p e c t e d r a m p s c h e d u l e s
t u r n i n g t o f i n a n c i n g c a p i t a l m a r k e t s c o n d i t i o n s g o t a l i t t l e c h o p p i e r d u r i n g a u g u s t a n d s e p t e m b e r a s c o n c e r n s a b o u t a s l o w i n g c h i n e s e e c o n o m y a n d d e c l i n i n g e n e r g y a n d c o m m o d i t y p r i c e s w e i g h e d o n d e b t m a r k e t s
i n t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 6 g a r d e n c i t y m e d i c a l i s i n c l u d e d i n t h e 2 0 1 6 r e s u l t s t h a t w i l l b e d i s c u s s e d o n t h e c a l l u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d
t h e f u t u r e i s s t i l l b r i g h t f o r j a c k h e n r y w e h a v e w e r e t o t a l l y c o m m i t t e d t o t h i s p l a t f o r m w e r e h a v i n g g r e a t s u c c e s s a l r e a d y a n d i d o n t s e e t h a t c h a n g i n g a s a r e s u l t o f t h i s a c q u i s i t i o n
w e a r e c l o s e l y m o n i t o r i n g t h e p a c e a t w h i c h w e m a k e o u r c h a n g e s a n d t h e i m p a c t t h e y h a v e o n o u r e m p l o y e e s c u s t o m e r s a n d s u p p l i e r p a r t n e r s w e r e m o v i n g q u i c k l y
a n d s o t h e n c a n y o u q u a n t i f y o f t h e r e m a i n i n g f r e i g h t e r i n y o u r f l e e t h o w m u c h m o r e i s t h e r e a r i s k t o a w r i t e d o w n o r i s t h i s a l l t h a t y o u v e t a k e n a n d t h e r e s n o t h i n g l e f t t o t a k e
u p f u r t h e r a s a r e s u l t o f t h e m o d e l b e i n g i n t r o d u c e d n o t i n a l l m a r k e t s a t t h e s a m e t i m e b u t r a t h e r s o r t o f s u c c e s s (i v e->f u l) l y i n d i f f e r e n t m a r k e t s a n d (t h e y->y o u) s t a r t p i c k i n g u p v o l u m e
m u s t h a v e b e e n a p r i o r i t y f o r t h e d e p a r t m e n t o f e n e r g y t o g e t i t o u t s o e a r l y i n a t r u m p t e r m c a n y o u c o m m e n t a b o u t w h e r e y o u s e e (t h i s->*)
i s u p p o s e i t w o u l d d e p e n d w h a t e x a c t l y y o u m i g h t m e a n b y m a t e r i a l b u t w e r e v e r y o p t i m i s t i c w i t h w h a t o m n i c a n d o i t s (i s->*) a v e r y e x c i t i n g s p a c e
r e n e w a b l e e n e r g y s a l e s w e r e d o w n a s a r e s u l t o f t i m i n g i s s u e s h o w e v e r w e e x p e c t s a l e s f o r t h e f u l l y e a r i n t o t h i s m a r k e t t o b e s i m i l a r t o l a s t y e a r
w e s t i l l h a v e a b o o k v a l u e o f o u r f r e i g h t e r f l e e t a n d y o u c a n a s s u m e t h e e x t r e m e a n d s a y t h a t a l l o f i t (i->*) s f o r a t r i s k b u t i t h i n k w e (h a->*) v e d o n e w h a t w e b e l i e v e i s p r u d e n t a n d a p p r o p r i a t e
b u t o n a f u l l y e a r b a s i s i n c r e a s e d b y 1 8 a s d o m i n i c n o t e d w e c o n t i n u e t o m a k e i n v e s t m e n t s i n o u r p r o d u c t c a p a b i l i t i e s a n d c l i e n t f a c i n g t e a m s
a n o t h e r a r e a t h a t h a s s e e n r e c e n t w e a k n e s s i s o u r e l k b a s i n o i l w e s t e r n c a n a d i a n s e l e c t p r i c e s h a v e r e c e n t l y b e e n i m p a c t e d b y t h e p r e s s u r e o n u s h e a v y s o u r p r i c e s
a n d t h e l i s t i s n o w m o s t l y o f f r e i g h t e r s a l l t h e f r e i g h t e r s o n t h e l i s t a r e t h e o n e s w e v e w r i t t e n d o w n a n d e x p e c t t o s c r a p a t t h e e n d o f t h e i r c u r r e n t l e a s e s
t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d a r e s u b j e c t t o s u b s t a n t i a l r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
i n b r a z i l o u r b u s i n e s s p e r f o r m e d w e l l d e s p i t e t h e s l u g g i s h e c o n o m i c c o n d i t i o n s d u e t o t h e h i g h m i x o f s p e c i a l t y p e r s o n a l c a r e p r o d u c t s i n o u r p o r t f o l i o
a i r c r a f t p r i c e s c o n t i n u e t o r i s e f (*->r) o (r->m) m o s t t y p e s a s i n v e s t o r d e m a n d c o n t i n u e s t o s u r g e w e r e s e e i n g m a n y y i e l d (d->*) r i v e n p l a y e r s w h o a r e n o t t r a d i t i o n a l a i r c r a f t i n v e s t o r s e n t e r i n g o u r m a r k e t
i n t h e f i r s t h a l f w e f o r e c a s t o p e r a t i n g e a r n i n g s t o g r o w b y h i g h s i n g l e d i g i t (s->*) p e r c e n t d r i v e n b y i n c r e a s e d v o l u m e a n d f a v o r a b l e p r i c i n g
f o c u s o n t h e r (e->i) p (r o->l e) g r a p h i c s t h e p l a n p r i n t i n g w o r k t h a t w e n o r m a l l y g e t w e a l s o f o c u s o n o t h e r s e r v i c e s t h a t g o e s i n t o a p r o j e c t w h e t h e r i t s o n t h e p r o j e c t s i (t->d) e o r
d e s p i t e t h e s l i g h t d e c l i n e i n s a l e s o u r g r o s s p r o f i t d o l l a r s w e r e e q u a l t o t h e p r i o r y e a r a s a r e s u l t o f i m p r o v e d p r o d u c t m i x a n d m a r g i n m a n a g e m e n t i n i t i a t i v e s
a n d m i x i m p r o v e m e n t f r o m f o c u s e d i n i t i a t i v e s t o i m p r o v e o u r s a l e s f o r c e e f f e c t i v e n e s s a l o n g w i t h a c t i o n s w e t o o k t o a d d r e s s l o w m a r g i n b u s i n e s s
b e f o r e o p e n i n g i t u p f o r y o u r q u e s t i o n s i w o u l d l i k e t o c a l l y o u r a t t e n t i o n t o t h e a n n o u n c e m e n t w e m a d e y e s t e r d a y a b o u t t h e p r o m o t i o n o f d a v i d j u (k->i c) e s p r e s i d e n t
a n d t h a t t h e n w e h a d s e e n a l i t t l e b i t o f f i l l i n f r o m t h o s e o r d e r s t h a t w e r e h e l d b a c k i n t h e f i r s t q u a r t e r s o w e h a d v e r y s t r o n g o r d e r s (a n d->*) p a r t i c u l a r l y i n t h e i n d u s t r i a l d i s t r i b u t i o n c h a n n e l
i n t h e f i r s t q u a r t e r o u r v o l u m e s d e c l i n e d 3 a p o r t i o n o f t h a t d e c r e a s e w a s e x p e c t e d a s w e e x e c u t e d o u r m a r g i n m a n a g e m e n t a n d p r u n i n g a c t i o n s
i p e r s o n a l l y a t t e n d e d t h i s e v e n t a n d c a m e a w a y h i g h l y i m p r e s s e d b y t h e t a l e n t l e v e l e n e r g y a n d c o m m i t m e n t d i s p l a y e d b y o u r (e->*) m (e->a y) a s a l e s l e a d e r s h i p t e a m
t h a n k y o u g l e n d a t o c o n c l u d e w e b e l i e v e t h e r e a r e f e w c o m p a n i e s i n o u r s e c t o r t h a t c a n m a t c h o u r c o m b i n a t i o n o f p r o f i t a b i l i t y g r o w t h a n d v i s i b i l i t y
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a t d o e s c o n c l u d e t o d a y s c o n f e r e n c e t h a n k y o u a l l f o r j o i n i n g
a n d s o a t t h i s s t a g e r i g h t n o w w e f e e l p r e t t y c o n f i d e n t a b o u t w h e r e w e a r e t h e o t h e r t h i n g y o u h a v e t o k e e p i n m i n d i s t h a t w e h a v e b y a n d l a r g e a l w a y s v e r y s t r a t e g i c
d u e t o a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e v i s e t h e s e s t a t e m e n t s
b u t i t s a l s o i m p o r t a n t t o r e m e m b e r t h a t t h e a g g r e g a t e l e v e l o f d e m a n d h a s n t d r o p p e d i t s b e e n a b o u t s t e a d y i t j u s t h a s n t g r o w n
p a r t i a l l y d u e t o t h e d e l t a v o l u m e w i t h t h e b u s i n e s s w i n w e h a d f o r d e l t a a i r l i n e s t h e r e
i s u n d e r t h r e a t f r o m s o m e o f t h e o t h e r a i r p o r t s g o i n g d i r e c t i n a n d o u t o f c h i n a
w o u l d b e c o m e a s i g n i f i c a n t c u s t o m e r f o r f i s e r v s o i t s n o t a s m a r t t h i n g f o r y o u t o
p l e a s e r e f e r t o t h e c o m p a n y s e a r n i n g s r e l e a s e a n d r e p o r t s f i l e d w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
w h i l e a l s o d e l i v e r i n g t h e m o s t r e l i a b l e c a l l e x p e r i e n c e e v e r y t i m e
u n d e r l y i n g m a n u f a c t u r i n g e f f i c i e n c i e s c o n t i n u e d t o i m p r o v e i n t h e q u a r t e r a s o u r e b i t d a m a r g i n i m p r o v e d
w e v e a l w a y s k n o w n i t w a s t h e r e w e v e k n o w n t h a t w e w e r e d o i n g t h e r i g h t t h i n g s t o g e t i t t o c o m e t r u e b u t
t h e s e i m p r o v e m e n t s a n d o t h e r s d r o v e m e a n i n g f u l i n c r e a s e s i n c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n
w e a r e f o r t u n a t e t h a t o u r l a r g e o e m c u s t o m e r s i n t h e a g m a r k e t a r e p e r f o r m i n g w e l l
a n d w e a r e e v a l u a t i n g t h e w o o d f o r d a n d o t h e r f o r m a t i o n s i n t h i s e m e r g i n g a r (k->c) o m a s t (a->o) c k p l a y
f u n d i n g d i r e c t l y s o m e o f t h e e n e r g y e f f i c i e n c y m e a s u r e s a c t u a l l y i t s l o w e d d o w n t h e p r o c e s s
w e h a v e a l o n g t e r m a g r e e m e n t i n p l a c e t o d a y w i t h f i r s t d a t a t h a t i n c l u d e s p r i c i n g a n d s e r v i c e l e v e l a g r e e m e n t s a n d s o o n
y e s i m e a n o u r a s s o c i a t e s a n d o u r m a n a g e r s h a v e d o n e a n e x t r e m e l y g o o d j o b i n t h e f i r s t h a l f
t h a t s o n e p i e c e o f t h e g o t o m a r k e t t h e o t h e r p i e c e l o o k s m o r e l i k e t r a d i t i o n a l
t h i s i n c r e a s e i n s u s t a i n a b l e c a s h f l o w e n h a n c e s o u r a b i l i t y t o r e t u r n c a p i t a l t o o u r s h a r e h o l d e r s t h r o u g h d i v i d e n d s
a n d t h e s e i n i t i a t i v e s a r e d r i v i n g r e s u l t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
l e t m e i l l u s t r a t e t h e p o w e r o f o u r s t r a t e g y w i t h t h e f o l l o w i n g e x a m p l e (s->*)
d e m o n s t r a t i n g t h e i m p o r t a n t r o l e d i v i d e n d s h a v e p l a y e d a s p a r t o f o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n s t r a t e g y
i n c o n t r a s t o u r s a l e s a r e c e n t e r e d o n o l d e r a i r c r a f t w h e r e i n v e s t o r d e m a n d h a s b e e n p a r t i c u l a r l y s t r o n g
e v e n t h o u g h t h e s l o w d o w n i n m a s s a c h u s e t t s i s n o t g o i n g t o h u r t a s m u c h a s s o m e o t h e r p e o p l e t h a t t h e y h a v e a l l t h e i r
i t i s d e f i n i t e l y a d i f f e r e n t i a t e d s o l u t i o n s o w h e n y o u t h i n k a b o u t p r i c e i t s n o t l i k e w e r e t r y i n g t o l i n e u p
w e c o n t i n u e t o h a v e a n a c t i v e d i v e s t m e n t p r o g r a m w i t h m u l t i p l e w o r k s t r e a m s r u n n i n g i n p a r a l l e l
g r o w t h w a s d r i v e n b y i n s e c t i c i d e s i n c l u d i n g t h e r e t u r n o f v (y d->i t) a t e v o l u m e s
f u n d o r g a n i c g r o w t h t h r o u g h c u s t o m e r a c q u i s i t i o n a n d t e c h n o l o g y i n n o v a t i o n
w e c o n t i n u e t o s e e k n e w o p p o r t u n i t i e s i n t h e a v i a t i o n b u s i n e s s o u t s i d e o f s i n g a p o r e
i s t h e r e c u r r i n g r e v e n u e t y p e o f a g r e e m e n t s o y o u d o n t s e e a r e v e n u e p o p i n t h e q u a r t e r y o u s e e t h a t c o m e
t h e i m p a c t o f t h e s t e p d o w n i n t h i r d q u a r t e r o f t h i s y e a r a n d (i n->t h e) t h i r d q u a r t e r o f n e x t y e a r
s o i f t h e m a r k e t s g o w h e r e w e t h i n k t h e m a r k e t s g o a n d w i t h o u r p o s i t i o n i n t h e m a r k e t p l a c e
(*->e n d o c o t e) w e a r e v e r y e n c o u r a g e d b y t h i s a w a r d a n d t h e a s s o c i a t e d s u p p o r t
w h e n y o u r e g r o w i n g r a p i d l y i t w i l l t a k e c a s h t o b e a b l e t o g r o w i t
f l i g h t s h a n d l e d a g a i n i n c l u d e (s->*) h o n g k o n g a n d s i n g a p o r e
w h i c h i s a m o d e s t l o w e r i n g o f t h e b o t t o m e n d o f t h e r a n g e a n d a t i g h t e n i n g o f t h e e n t i r e r a n g e
g i v e u s s o m e c o l o r a n d c o n t e x t f o r t h a t s t a t e m e n t a n d w h a t k i n d o f t h i n g s y o u r e t h i n k i n g a b o u t t h e r e
w e d o n t h a v e a w h o l e l o t o f c u s t o m e r s l i v e w i t h t h a t y e t b e c a u s e t h e r e s s t i l l a l o t o f d e v e l o p m e n t w o r k g o i n g o n i n t h e p a r t n e r s h i p
h a s n o w k i n d o f s t a b i l i z e d v e r s u s w h a t i t w a s l i k e a g a i n i n t h e p a s t 5 y e a r s
w i l l h e l p u s t o g e t t h r o u g h t h e s e c h a l l e n g i n g t i m e (s->*)
r e l a t e d t o h i g h e r c o m m o d i t y p r i c e s d u r i n g p r o d u c t i o n a n d i n c r e a s e d r o y a l t i e s
i n a w h i l e t h e y l l b e t a k i n g y o u t h r o u g h o u r s e c o n d q u a r t e r p e r f o r m a n c e a n d o u t l o o k i n t h e n e a r t e r m
w i n d o w p r i c e a n d w e f e l t l i k e i t w a s g o o d t o h i g h l i g h t w e v e b e e n t a l k i n g f o r a n u m b e r o f y e a r s a b o u t h o w
w e l l i f y o u l o o k w h a t i s e m b e d d e d (a->i) n (d->*) w h a t
c u r r e n c y i s n o t e x p e c t e d t o i m p a c t t h e f i r s t h a l f g u i d a n c e
i m p r o v e m e n t i n t h e e a r n i n g s p e r s h a r e a n d o u r s t r o n g c a s h f l o w p o s i t i o n
t h e y d o n t i n s t a l l a n y t h i n g t h e y d o n t s u p p o r t a n y t h i n g t h e y n e v e r t a l k t o a j a c k h e n r y c u s t (o m->*) e r t h e m o d e l w a s
a s s t r a t e g i c o p p o r t u n i t i e s c o m e u p s o i w o u l d n o t e t h a t t h i s i s t h e s e a s o n a l l o w
b e l i e v i n g t h a t w e w e r e s a y i n g s o m e t h i n g a b o u t o u r c a p i t a l s p e n d i n g w h e n w e t a l k (e d->*) a b o u t t h e h i g h e r m a i n t e n a n c e e x p e n d i t u r e
w h e r e w e c o n t i n u e t o s e e b e n e f i t s a n d c o n t i n u e t o b e a b l e t o r a i s e p r i c e s
w e d i d e x p e r i e n c e a m o d e s t d e c l i n e i n t o t a l i n t e r n a t i o n a l v i s i t a t i o n c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r
a s w e l l a s s o m e o f t h e e l e v a t e d n o n r e c u r r i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e r a m p i n g u p o f t h e t r a f f i c
a n d n o w t h e s e c o n d q u a r t e r i s t h e o p p o s i t e p h e n o m e n o n s o p l a t e w a s h i g h f i r s t q u a r t e r
f o r t h e r e m a i n d e r o f 2 0 1 8 w e e x p e c t t o p a r t i c i p a t e o n l y i n v e r t i c a l w e l l s
i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r o u r f i r s t p h a s e w a s b a c k d u r i n g t h e b i g r e c e s s i o n
w e v e b e e n f o c u s i n g o n l o c k i n g i n n e w l e a s e s e a r l i e r o n t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e g o o d t e r m s c u r r e n t l y a v a i l a b l e
a l o t o f v a r i a b l e c o s t (s->*) a s s o c i a t e d w i t h t h e t e r m i n a t i o n p o r t i o n o f i t
t h i s s e a s o n h i g h l i g h t e d t h e i m p o r t a n c e a n d s u c c e s s o f o u r i n c r e a s i n g l y s o p h i s t i c a t e d m a r k e t i n g e f f o r t s
t h r e a t e n i n g a g r o w i n g a d v e r s e i m p a c t i n t h e f u t u r e a t t h e c u r r e n t g r o w t h r a t e
r e f l e c t i n g i m p r o v e d p r i c i n g a n d t h e c o n t i n u e d b e n e f i t s o f l o w e r c o n t a i n e d m e t a l c o s t s
b u t i t m a y n o t a n d i t r e a l l y d e p e n d s o n t h e c i r c u m s t a n c e a t t h e t i m e a n d i t m i g h t (*->b e) d i f f e r e n t i f i t s 1 y e a r f r o m n o w
t h e p o i n t t h a t i m a d e e a r l i e r a b o u t t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s t h a t w e n o w h a v e l i v e o n t h e n e w p l a t f o r m
i n a d v a n c e o f t h i s e s p e c i a l l y w i t h a l o t o f t h e t r a f f i c t h a t w e w e r e d (*->o i n g d) u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r
a n d i t h i n k t h e r e s b e e n a n e x a g g e r a t e d s e n s e o f h y s t e r i a o v e r t h a t i n t h e m a r k e t
(w a->j u) s (*->t) c u r i o u s i f y o u c o u l d p r o v i d e s o m e c o l o r o n w h a t y o u r (e->*) k i n d o f t h o u g h t s a r e w i t h r e s p e c t t o c a p i t a l s p e n d i n g
o u r g r o w t h i n s e a s o n p a s s r e v e n u e w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y h i g h e r s a l e s t o o u r d e s t i n a t i o n g u e s t s
i t m i g h t b e h e l p f u l t o l o o k a t c o m p a n i e s s u c h a s a (*->t w i l i o)
a n d i m l o o k i n g b a c k i n t o t h e m o d e l a n d i l o o k e d a t p r i c i n g a n d v o l u m e a n d t h e y h e l d u p p r e t t y w e l l t h r o u g h t h e l a s t c y c l e
a n d a s h i f t o f c e r t a i n s a l e s o p e r a t i o n s e x p e n s e i n t o p r o d u c t d e v e l o p m e n t
t h o s e l i n e s o f d i s t i n c t i o n a r e b l (o w->u r r) i n g f o r a l l c o m m u n i c a t i o n s u p p l i e r s
i n t h e r e g i o n s o f t h e w o r l d w h o a r e c a l l i n g o n l a r g e r e n t e r p r i s e s w h o a r e
s o (*->t h) a (*->t s a) b i g p a r t o f i t i s t h a t p r e p a s w e l l a s t h e m i x e f f e c t
a n d a l s o i f y o u c a n g i v e a l i t t l e m o r e c o l o r o n y o u r c o m m e n t s a b o u t t h e a g e l i m i t s t h a t y o u r e s e e i n g a n d
w e h a v e a l s o p o s t e d a p d f v e r s i o n o f t h e s l i d e p r e s e n t a t i o n f o r t h i s c a l l
c r e a t i n g s u s t a i n a b l e e x p a n d a b l e a n d p r o f i t a b l e c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s
w e a r e b e g i n n i n g t o s e e r e s u l t s s u c h a s t h e a c c e l e r a t i o n o f t h e r e d l a k e d e v e l o p m e n t
s o m e o f t h e n o r t h e r n e u r o p e a n c e r e a l c r o p s w e r e a l i t t l e b i t s l o w e r (a n d->*) i t h i n k y o u l l
h o w a r e y o u d e a l i n g w i t h t h e c u r r e n t s c e n a r i o
t h i s m e a n s g e t t i n g t o a d e b t b a l a n c e t h a t i s s u i t a b l e f o r o u r c o r e g r o w t h a s s e t s
t h i s i s i m p o r t a n t w o r k a n d w i l l l a y t h e f o u n d a t i o n f o r o u r f u t u r e a g c o m p a n y
t h a t i s w e c o n s i d e r b u s i n e s s a s i n g l e s e g m e n t
i d o n t t h i n k w e v e e v e r m e n t i o n e d i t (o->i) n o n e o f t h e s e c a l l s b u t w e w e r e p a r t n e r (i n g->e d) w i t h t h e m f o r y e a r s o n t h e i r c a s h e d (g e->*) s o l u t i o n
(*->a) p r u d e n t m o v e f o r t h e m t o t r y t o d o s o m e t h i n g l i k e w h a t y o u r e s u g g e s t i n g b u t
i t h a s t o b e s o m e t h i n g t h a t s c o m p l e m e n t a r y t o t h i s c o r e b u s i n e s s t h a t w e h a v e
w e v e b e e n l o o k i n g a t (t h e->a) d i s t r i b u t i o n c h a n n e l t h a t i s i n c r e a s i n g l y m o r e
b e f o r e w e b e g i n i d l i k e t o r e f e r y o u t o t h e f i r s t 2 s l i d e s o f o u r p r e s e n t a t i o n
w e r e e x c i t e d t o h a v e b e g u n t o s e e t h e r e s u l t s o f t h e s e e f f o r t s i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
i n s o m a n y d i f f e r e n t a r e a s o f o u r c o m p a n y w h e t h e r i t w a s w a g e c h a n g e s o r b o n u s e s (t o->*)
t h e c i t y g e t s m u l t i p l e b e n e f i t s f r o m t h i s p r o j e c t t h e n e w l i g h t s
c o n s i s t e n t w i t h t h e p r o j e c t i o n s w e h a v e p r o v i d e d d u r i n g t h e l a s t (f e w->2) q u a r t e r l y c a l l s
a n d 8 b a s i s p o i n t (s->*) o f a v e r a g e l o a n s f o r t h e f u l l y e a r
w e c a n s a y w i t h c e r t a i n t y i s t h a t w e l l o n l y r a m p u p s p e n d i n g w h e n t h e r e s a f i r m c o m m e r c i a l s o l u t i o n
t h e d e c l i n e i n t o t a l o r d e r s w a s l a r g e l y e x p e c t e d a n d s h o u l d r e c o v e r a s t h e a g e n c y c h a n n e l g r o w s
t h e r e t o o l i n g o f o u r m a n a g e m e n t t e a m h a s b e e n t h e c a t a l y s t f o r m a n y o f t h e i m p r o v e m e n t s t h a t w e a r e b e g i n n i n g t o s e e
a l s o a f u n c t i o n o f g e t t i n g t h e w o r d o u t p r o b a b l y a f u n c t i o n o f c l i e n t s t a l k i n g w i t h o n e a n o t h e r a b o u t t h e q u a l i t y o f t h e w o r k t h a t w e r e d o i n g
w e d o n t h a v e a n y c l i e n t s c o m p l a i n i n g a b o u t i n a b i l i t y t o f u n d p r o g r a m s
(a->*) h e a d o f a t r a n s i t i o n t o a n e w d i s t r i b u t i o n f a c i l i t y a s p a r t o f o u r o n g o i n g e f f i c i e n c y i n i t i a t i v e s
i n c r e a s e d v o l u m e c a m e f r o m t h e m u n i c i p a l l e n d i n g s i d e o f t h a t w o u l d b e o n t h e l o w e r e n d o f a n o r m a l i z e d y i e l d
b o t h t h e p e n s i o n s (u p p->e t t) l e m e n t a c c o u n t i n g c h a r g e a n d t h e b o n u s e s a r e r e f l e c t e d i n t h o s e r e s u l t s o n
i d l i k e t o p r o v i d e y o u w i t h d e t a i l s o n t h e f i r s t q u a r t e r s e g m e n t p e r f o r m a n c e b e g i n n i n g w i t h t h e r m s s e g m e n t
s o i n t e r m s o f p r o f i t t h a t w a s a b i g c o n t r i b u t o r
i n s y n e r g y m a n u f a c t u r i n g e q u i p m e n t d u e t o h i g h e r v o l u m e s a s w e l l a s c a m p u s c o n s o l i d a t i o n a n d p l a n t n e t w o r k o p t i m i z a t i o n a c t i v i t i e s
w h i l e a l s o l e v e r a g i n g o u r s t r o n g m a i n t e n a n c e e x p e r t i s e p r o g r a m s t o e x t e n d t h e e x p e c t e d l i v e s o f o u r c u r r e n t f l e e t
w e a r e e n c o u r a g e d b y o u r g r o w i n g s a l e o f u (f->s) s c o n t r o l l e r t o m i c r o n i n t h e s e c o n d q u a r t e r
a m s o b o l d t o s a y t h a t w e r e w e l l p r e p a r e d f o r t h a t a n d w e h a v e a p r o f i t a b i l i t y t h a t w o u l d e n a b l e u s
t o g i v e y o u s o m e p e r s p e c t i v e o u r p r e v i o u s c h a n n e l a d d r e s s e d a b o u t 1 3 o f t h e i n d u s t r i a l a n d c o m m e r c i a l l i g h t i n g m a r k e t
a c h a l l e n g e i n t e r m s o f t h e c o m m e r c i a l t e r m s b u t t h e d e v e l o p m e n t i s r e a d y t o g o b o t h f r o m a n o i l a n d g a s p e r s p e c t i v e
a s i t i s t h e r e a r e 3 0 w e l l l o c a t i o n s t h a t h a v e b e e n i d e n t i f i e d t o f o r m p a r t o f t h a t a s s e t d e v e l o p m e n t p l a n
w e a c h i e v e d a n u m b e r o f i m p o r t a n t o b j e c t i v e s o v e r t h e l a s t 1 2 m o n t h s i w o u l d l i k e t o h i g h l i g h t 2 i n p a r t i c u l a r
w e v e b e e n a b l e t o i m p r o v e o u r r e s u l t s e v e n t h o u g h w e h a v e h a d
t h e r e s u l t o f t h i s q u a r t e r h a s b e e n b u r d e n e d w i t h a p r o v i s i o n w h i c h i n o u r o p i n i o n s h o u l d
w e w i l l b e g i n t h e c a l l w i t h b r i e f o p e n i n g r e m a r k s f r o m d a v e g a r r e t t a n d b l a k e a n d t h e n b e r e a d y t o t a k e y o u r q u e s t i o n s
d o w n t h e l i n e w e w o u l d j u s t h a v e t o a l w a y s c o n s i d e r t h a t a n d i t h i n k y o u w o u l d e x p e c t t h a t f r o m u s a s n o r m a l c o u r s e s o
f o r w h i c h s e t t l e m e n t i s n o t a b l e t o b e r e a c h e d o r t h a t a r e i n e x c e s s o f t h e m a x i m u m c l a i m a m o u n t s u n d e r o u r m a s t e r s e t t l e m e n t a g r e e m e n t (s->*)
s o p e r f o r m a n c e g u a r a n t e e f o r e a c h p l a n t s u c h t e s t s
w e t a l k e d l a s t o n t h e t h i r d q u a r t e r c o n f e r e n c e c a l l y o u g u y s h a d s u g g e s t e d w e d s e e a b u m p u p i n e x p e n s e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d t h e n m a y b e c o m e s d o w n
s o f i r s t o f a l l w e r e s t a y i n g v e r y f o c u s e d o n t h e p r i m a r y p r o d u c t l i n e s t h a t w e h a v e w h i c h i s o u r h i g h b a y l i n e i t s b e e n
w e c o n t i n u e t o r e t a i n a s t a b l e m a r k e t p o s i t i o n m a r k e t s h a r e
i n t h e s a t e l l i t e s y s t e m s d i v i s i o n n e x t i l l c o v e r s e v e r a l a s p e c t s o f t h e f i r s t q u a r t e r r e s u l t s
w e a r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h e p r o s p e c t s f o r x i a f l e x a n d r e c o g n i z e i t t o b e a v e r y v a l u a b l e a s s e t
g r o w t h a c c e l e r a t e d i n o u r r e s e a r c h m o d e l s b u s i n e s s i n c h i n a i n t h e f i r s t q u a r t e r a s w e a n t i c i p a t e d
w e b e l i e v e t h a t t h e s t o c k h a s b e e n i m p a c t e d b y s e c t o r c l o u d t h a t i s n o t r e l e v a n t t o o u r b u s i n e s s
o u r p r o f i t t h i s y e a r w a s s t r o n g l y
w e r e s t r u c t u r e d o u r m a n u f a c t u r i n g n e t w o r k i n c l u d i n g t h e d i v e s t i t u r e o f o u r c h a r l o t t e m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y
l a s t y e a r i n t h e f o u r t h q u a r t e r l o s s e s i n c l u d e d s o m e s p e c i a l f a c t o r s
f i r s t a s y o u c a n s e e w e (a->w e) r e a b i t s h o r t o n r e v e n u e i n t h e f i r s t q u a r t e r b u t w e g r e w o u r b a c k l o g s i g n i f i c a n t l y
v a l i d a t e s o u r a s s e r t i o n t h a t w e (*->a) r e w e l l a h e a d o f t h e i n d u s t r y i n t e r m s o f t r a n s i t i o n i n g t o l e d l i g h t i n g
i n a m o m e n t i l l d i s c u s s t h i s i n m o r e d e t a i l b u t w a n t t o c a l l i t o u t a s a p r i m e r e a s o n w h y o r i o n h a d a s l o w s t a r t t o t h e y e a r
s o i n t h e n o n l i f e s i d e w e c a n s a y t h a t a l l o f t h e s e g m e n t s a n d a l l o f t h e p r o d u c t s
t h a n k y o u d a v e a n d g o o d m o r n i n g p l e a s e b e a r w i t h m e f o r a f e w m o m e n t s w h i l e i r e p e a t o u r i m p o r t a n t p r e a m b l e
w e d i d h a v e s u c h a p e r i o d b u t c o m p a r e d t o t h e n n o w d i f f e r e n t s h a p e
b u t w e b e l i e v e a n d w e k n o w t h a t t h e r e a r e m u l t i p l e o t h e r d e a l s t o b e d o n e t h a t f i t t h e s t r a t e g y (i->a) n (*->d) o u r i n v e s t m e n t c r i t e r i a (s o->*)
m e d i a p u r c h a s i n g m a r k e t i n g c o s t s t h e s e a r e a r e a s
w e a r e d o i n g m o r e s t r a t e g i c d e a l s t h a n w e h a v e d o n e i n r e c e n t q u a r t e r s t h r o u g h o u r e n t e r p r i s e a c c o u n t s a l e s g r o u p
b u t i n t h e b e g i n n i n g o f t h e c a l l i t h i n k o n e o f y o u m e n t i o n e d t h a t y o u t h o u g h t t h a t t h e p r i c e o f t h e s t o c k w a s
t h e r e (i->*) s n o s p e c i f i c s e t o f t a l k s w e w o u l d b e i n v o l v e d i n r i g h t n o w
i t h i n k e v e r y o n e i s f i l l i n g u p n i c e l y i t h i n k t h e r e s e n o u g h w o r k t o g o a r o u n d i t h i n k w e r e
o b s e r v e d a h i g h e r p a c e m a k e r r a t e a n d o n e w o u l d e x p e c t t h a t t h i s t r i a l h a v i n g b e e n c o m p l e t e d
h a v e a d d e d s o m e p e r s o n n e l t o h e l p f u l f i l l s o m e o f t h e m o r e r e c e n t d e m a n d t h a t w e v e h a d
t h i s p a r a g r a p h e m p h a s i z e s t h e m a j o r u n c e r t a i n t i e s a n d r i s k s i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w e w i l l m a k e t h i s m o r n i n g
t h e f o r e i g n e x c h a n g e b e n e f i t f o r t h e y e a r c r e a t e s a m e a n i n g f u l h e a d w i n d t o t h e d s a o p e r a t i n g m a r g i n
o n t h a t (n o t e->*) i d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o b i l l t o d i s c u s s o u r f i n a n c i a l r e s u l t s d u r i n g t h e q u a r t e r
s o o u r p l a n i s t o p r o p o s e a d i v i d e n d p o l i c y t o o u r s h a r e h o l d e r s w e v e a n n o u n c e d t h a t i n t e n t i o n t h i s m o r n i n g
o n t o d a y s c a l l r o b b u t (*->t) l e r v i c e p r e s i d e n t o f f i n a n c e w i l l b e g i n b y r e v i e w i n g o u r f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s
t h a t t h i s p r o d u c t s h o u l d b e w i t h i n t h a t b a n d a n d f r o m o u r p o i n t o f v i e w
o n t h e s y n e r g y f r o n t w e e x p e c t t o e x c e e d t h e c o s t r e d u c t i o n a n d t h e r e v e n u e e n h a n c e m e n t t a r g e t s f o r t h i s y e a r a n d t h e c o m i n g y e a r s
w e i n t e n d t o t r a n s i t i o n c e r t a i n l a b o r a t o r y o p e r a t i o n s t o t h e n e w s i t e a t a m e a s u r e d p a c e
a n d t h e s a l e s a n d m a r k e t i n g t e a m a r e a g g r e s s i v e l y s p e a k i n g w i t h c u s t o m e r s i n t e r m s o f p u t t i n g t h o s e v e s s e l s b a c k t o w o r k
a l l i n a l l b y t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r w e c o u l d b e w e l l o n (o u r->t h e) w a y t o m e e t i n g o u r g r o w t h t a r g e t s f o r t h e (y e a r->*)
w e b e l i e v e t h i s i s a f i r m i n d i c a t i o n t h a t b y c o m b i n i n g o u r d i s c o v e r y a n d s a f e t y a s s e s s m e n t b u s i n e s s e s
a r e t h e s e s i m i l a r i n s i z e t o w h a t y o u r e c e n t l y a n n o u n c e d a n y c o l o r o n t h a t w o u l d b e h e l p f u l
a n d s o t h i s i s s o m e t h i n g t h a t s r e a l l y j u s t a t r a c e e l e m e n t h a s a l i m i t e d i m p a c t o n
a n d t h e n h o w y o u r o v e r a l l s t r a t e g y w i t h t h e o v e r a l l c h a r l e s r i v e r b u s i n e s s i s k i n d o f f o c u s i n g o n c h i n a
a s w e t a k e a s t e p b a c k a n d l o o k a t o u r t o t a l b u s i n e s s e s y o u r q u e s t i o n w a s s p e c i f i c a l l y o n t h e b r a n d e d s i d e
(*->l i k e) a n y a r e a s o r a n y c o n c e r n s t h a t w e m i g h t h a v e h a d a b o u t o u r a b i l i t y t o a c h i e v e
t h i s i s a t i m i n g i s s u e w h i c h d o e s n t a f f e c t t h e o v e r a l l p r o f i t a b i l i t y o f t h e i n d i v i d u a l s t u d i e s
s o r e a l e s t a t e o u r p r o p e r t y s e e m s t o b e (a->*) q u i t e p r o m i s i n g a r e a
t o s h o w a m o n g o t h e r t h i n g s h o w t h i s l i q u i d i t y i s s u p p o r t e d b y o u r f u t u r e p r o d u c t i o n
w h i l e w e n e v e r g e t i n t o s e e w h a t o u r c l i e n t s s o r r y w h a t o u r c o m p e t i t o r s a r e d o i n g a n d
w e b e l i e v e w e a r e o n t r a c k t o r e e n t e r t h e e u r o p e a n m a r k e t a n d s u b m i t o u r u s p m a i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h i s y e a r
w h i c h i n c l u d e d a l a r g e h e a v y e q u i p m e n t f l e e t l o c a t e d a t t h e f o r d i n g r i v e r c o a l m i n e t h e m o b i l i z a t i o n o f e q u i p m e n t
e f f e c t i v e l y t h i s m e a n s w e w e r e a b l e t o r e d i r e c t a l a r g e n u m b e r o f s m a l l e s c o p a r t n e r s t o d i s t r i b u t i o n
w e c a n s a y t h a t w e h a d a v e r y s t r o n g r e c o r d b r e a k i n g q u a r t e r i n w h i c h w e h a d
i n c l u d i n g c h a n g e s i n f a i r v a l u e o f c o n t i n g e n t c o n s i d e r a t i o n
a r e i n t e r e s t e d i n s e l l i n g o u r p r o d u c t i n t o d i s t r i b u t i o n i t g i v e s u s e v e n a b r o a d e r r e a c h i n t o t h e s e
c o n t r i b u t e d i n t h e s a m e w a y a s o u r l u x u r y d i v i s i o n d i d i s a s i p o i n t e d o u t
a n d a s l i g h t r e c o v e r y i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h e i n c r e a s e i n s a l e s w a s t h a n k s t o t h e g o o d p e r f o r m a n c e o f t h e i n d u s t r i a l
b u t i t h i n k y o u r e g e t t i n g a b i t o f a s t e p t h i s y e a r a n d w h a t w e r e l o o k i n g a t a l l t h e t i m e a r e o t h e r w a y s t h a t w e c a n t a k e c o s t (s->*) o u t o f t h e s y s t e m
w h e n i c o m m i t i d e l i v e r s u p p o r t e d b y a v e r y c o m m i t t e d n e w m a n a g e m e n t (*->t e a m)
a n d i w i l l c o n t i n u e a n d i l l c o m m i t t o c o n t i n u e t o u p d a t e y o u o n t h e p r o g r e s s o f t h e p l a n
o u r l o n g t e r m e f f o r t s t o f u r t h e r r a i s e e f f i c i e n c y a n d i m p r o v e o u r w o r k i n g c a p i t a l a r e p a y i n g o f f m o r e a n d m o r e
i n t e r m s o f n e w s t o r e p r o d u c t i v i t y i t s a c t u a l l y b e e n f a i r l y s t a b l e o v e r t h e l a s t 5 y e a r s s i n c e w e v e e n t e r e d t h e m i d w e s t s o
o v e r a l l m o d u l (a r->e) s p a c e l e a s i n g h a s b e g u n t o m a k e a n i c e r e c o v e r y a n d (r e m->o u r n) o (t->d) e a c c o m m o d a t i o n s b u s i n e s s a p p e a r s t o b e b e g i n n i n g t o s t a b i l i z e a s w e l l
p a r t i c u l a r l y a s o u r d i r e c t e x p o s u r e t o m a c h i n e s a l e s h a s d e c l i n e d i n a r e l a t i v e s e n s e w i t h i n c r e a s e d s o f t w a r e c o n t e n t
w i l l g i v e u s a s t r o n g e r v a l u e p r o p o s i t i o n t o t h o s e c o n t r a c t o r s t o b e a b l e t o (*->b e a b l e t o) c o m m u n i c a t e b e t t e r w i t h t h e o w n e r s t h a t t h e y r e s e r v i n g t o d a y
w e h o l d n e g o t i a t i o n s t o g e t h e r w i t h o u r c u s t o m e r s a n d i n m a n y c a s e s t h e s e a r e q u a r t e r l y n e g o t i a t i o n s a n d i n o t h e r s
p a c k a g i n g a n d t h e r e w e r e s o m e r e a l l y i n t e r e s t i n g u n i q u e e n g i n e s t h a t t h e y t a l k e d a b o u t f o r t h e i r d i s p e n s i n g b u s i n e s s
w e u s e m o r e a n d m o r e t e c h n o l o g y a n d w e (v e->*) b r o u g h t i n m o r e e f f i c i e n c y i n d o i n g a l l t h e s e p r o c e s s e s
f u r t h e r i n v e s t i n g i n o u r o r g a n i z a t i o n t o b r i n g t h e o r g a n i z a t i o n t o a n e x t l e v e l o f c o m p e t e n c e
b u t a l s o t h i s l a u n c h (i n g->y) c u s t o m e r w i l l h a v e i t s a d v a n t a g e b e c a u s e o f t h e l e t s s a y d e v e l o p m e n t t h a t w e r e d o i n g o n d e t a i l s n o w i n t h i s
b y p r o v i d i n g a c o m p l e t e a n d u n i f i e d t e c h n o l o g y s t r a t e g y t o t h e s e o p e r a t o r s t r i m b l e c a n a c h i e v e b o t h t h e s p e c i a l r e l a t i o n s h i p
a n d w i l l a l l o w f o r e x p a n s i o n o f p h y s i c i a n v i s i t s a n d g r e a t e r h e a l t h c a r e p r o f e s s i o n a l c o v e r a g e t o r e a c h a s m a n y p a t i e n t s a s p o s s i b l e
t h e o p e r a t o r s a n d t h e t e a m s f r o m w h a t t h e y r e d o i n g t o d a y t h e s e a r e b u s i n e s s e s t h a t a r e g r o w i n g d o u b l e d i g i t y o u h e a r d m e r e f e r t o t h e s t r o n g
t o u n d e r s t a n d i f y o u r e a c h t h i s l e v e l w i l l y o u p a y t h e d e b t t o y o u r c r e d i t o r s
s o (o r e->a l l) v o l u m e s a r e n o w e x p e c t e d t o i n c r e a s e a s w e (a g->p r o) g r e s s i v e l y e x p o s e m o r e o f t h e o r e b o d y i n t h e c e n t e r o f t h e p i t
w e r e c o g n i z e t h a t t h i s i s o n l y a b e g i n n i n g a n d t h a t a l o t m o r e w o r k r e m a i n s t o b e d o n e o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s
a n d t h e r e f o r e w e h a d t h a t a n t i c i p a t e d i n r e a l l y f i r s t h a l f o f 1 7 b u t t h a t w a s b r o u g h t f o r w a r d a l i t t l e b i t e a r l i e r t h a n w e a n t i c i p a t e d
i n v e n t o r y w i l l p r o b a b l y g o u p n o w i n t h e n e x t q u a r t e r a s w e p r e p a r e f o r t h e b i g f o u r t h q u a r t e r a s m a n y o f y o u w h o f o l l o w u s k n o w
a t r a n s f e r t o t h e i n d u s t r y y o u s a i d t h a t t h e c o n v e r s a t i o n s a r e
t o p l i n e a n d b o t t o m l i n e r e s u l t s c a m e i n a h e a d o f p l a n m e e t i n g o r s i g n i f i c a n t l y e x c e e d i n g e x p e c t a t i o n s i n a l l r e p o r t i n g s e g m e n t s
h o w c a n t h a t i n t e g r a t e w i t h o t h e r s o f t w a r e a s s e t s t h a t y o u h a v e a n d h o w h i g h i s t h a t (f r->*) o (m->n) p r i o r i t y l i s t i n t e r m s o f t e c h n o l o g i c a l i m p l e m e n t a t i o n
t u r n i n g n o w t o o u r c o n s u m e r b u s i n e s s a n d t h e e v o l u t i o n o f o u r g r o w t h b y q u a r t e r s a n d f o r t h e f u l l y e a r
t h i s i n c l u d e d a s i g n i f i c a n t p r o p o r t i o n o f p a t i e n t s i n w h o m a n t i p s y c h o t i c s w e r e u s e d t o t r e a t m o o d d i s o r d e r
m o r e i m p o r t a n t l y a l l 3 o r g a n i z a t i o n s h a v e i d e n t i f i e d s i g n i f i c a n t m a r k e t u p s i d e (s->*) t h a t a r e a v a i l a b l e t h r o u g h c o l l a b o r a t i o n
b u t w e h a v e o u r h a n d s f u l l o n t h a t a n d a t t h e s a m e t i m e w e a r e w o r k i n g o n n e x t p r o j e c t s a n d a l s o
b u t w h a t h a s h a p p e n e d i s a f a i r l y c o n s i s t e n t p a c e o f d i s p o s i t i o n (s->*) w i t h a p r e t t y w i d e p o o l o f b u y e r s
w e a r e w o r k i n g w i t h o u r i n s u r e r t o r e c e i v e r e g u l a r b u s i n e s s i n t e r r u p t i o n p a y m e n t s a s w e n e g o t i a t e f i n a l i z e d c l a i m a m o u n t s
i n s h o r t o n a 3 y e a r b a s i s o u r p e r f o r m a n c e f i t s t h e g r o w t h m o d e l w e t a l k e d a b o u t a t (o u r->*) i n v e s t o r d a y w i t h c l e a r a c c e l e r a t i o n o v e r t h e l a s t y e a r
(i f->b e c a u s e) t h i s r e a l l y c o m e s b a c k t o t h e i d e a o f e n a b l i n g t h i s i n f o r m a t i o n t r a n s p a r e n c y b e t w e e n o w n e r s g e n e r a l c o n t r a c t o r s a n d t h e t r a d e c o n t r a c t o r s
o u r r e g i o n a l o p e r a t i o n s h a v e b e e n e x p a n d e d o r r i g h t s i z e d t o c a p t u r e a g r e a t e r s h a r e o f t h e i m p r o v e d e c o n o m i c e n v i r o n m e n t (a n d->*)
f o c u s i n g o n s t r e a m l i n i n g a n d h a r m o n i z i n g o u r a s s o r t m e n t b o t h f r o m a s u p p l y a n d f r o m a c o m m e r c i a l p o i n t (o f v i e w->*)
h a v i n g s o m e p r e s s u r e o n p r o f i t a b i l i t y i t s a l i t t l e b i t m o r e s p e c i f i c t o m a n u f a c t u r i n g s y s t e m s
i w i l l o b v i o u s l y c o m e b a c k a t t h e e n d w i t h (a->t h e) s u m m a r y b u t i w o u l d l i k e t o h a n d o v e r t o d e (s s->c) i (*->e) w h o w i l l c o n t i n u e p r e s e n t i n g y o u t h e f i n a n c i a l a m b i t i o n s
w e b e l i e v e t h i s p l a n n e d s a l e s f o r c e e x p a n s i o n c a n h e l p a c c e l e r a t e t d m a r k e t d e v e l o p m e n t a n d p r e p a r e u s f o r t h e n e x t w a v e s o f g r o w t h
a s w e l l a s i n c r e a s e s i n r e c u r r i n g r e v e n u e a (n d->s) p a r t i a l l y o f f s e t b y d e c r e a s e d s a l e s o f a c c e s s c o n t r o l p r o d u c t s
t h e e f f e c t i v e n e s s i s p r o v e n t o v i s i b l y r e d u c e d a r k s p o t s i n 8 w e e k s
b u t a s i m e n t i o n e d e a r l i e r t h a t w h o l e d e v e l o p m e n t h a s l e s s a n d l e s s i n f l u e n c e o n o u r b u s i n e s s
(*->t) h (*->e h) a s s l i g h t l y p o s t p o n e d t h e t e n d e r f o r t h e v o l u m e s i n t h e s e c o n d q u a r t e r s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
w i t h t h e e x i s t i n g t e a m a (*->n d a) s i m e n t i o n e d e a r l i e r w e b r o u g h t i n t h o u s a n d s o f c u s t o m e r s i n t h e f i r s t y e a r o f t h e l a u n c h a n d w e r e c o g n i z e
w e h a v e b e n e f i t e d t h i s f r o m t h i s g e o g r a p h i c d i v e r s i t y b y b e i n g a b l e t o c a p t u r e o p p o r t u n i t i e s a s t h e y a r i s e w h e r e v e r t h e y a r i s e
t h o s e w h o h a v e p a r t i c i p a t e d i n o u r q u a r t e r l y c a l l s o v e r t h e l a s t 1 8 m o n t h s h a v e h e a r d m e d e s c r i b e t h e a l g e (c o->f i l l) g r o u p a s a g o o d b u s i n e s s w i t h g r e a t p e o p l e
w e s t e p p e d u p o u r i n v e s t m e n t s i n m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y p a r t i c u l a r l y i n g e o g r a p h i e s w h e r e w e h a v e b u i l t s c a l e
(*->w e) h a v e a t r e m e n d o u s p o t e n t i a l t o f u r t h e r e x p a n d o u r b u s i n e s s i n r e g i o n s a n d c a t e g o r i e s w h e r e w e a r e u n d e r r e p r e s e n t e d t o d a y
c a n y o u t a l k a l i t t l e b i t m o r e a b o u t w h a t s g o i n g t o b e d i f f e r e n t t h i s t i m e a n d h o w y o u w i l l m a k e s u r e t h a t y o u g e t t h i s b i g g e r b e t t e r
t h e p l u s u n d e r l i (*->n) e s o u r c o m m i t m e n t t h a t c a r e w i l l m a k e b e i e r s d o r f e v e n s t r o n g e r i n t h e f u t u r e
a c c o u n t e d f o r 6 p e r c e n t a g e p o i n t s o f t h e i n c r e a s e m o d e s t l y h i g h e r s e l l i n g p r i c e s c o n t r i b u t e d t h e r e m a i n d e r o f t h e i n c r e a s e
a t i t s m o s t b a s i c a l g e c o l e a s e s m o d u l a r b u i l d i n g s a n d r e l a t e d p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o c u s t o m e r s a r o u n d t h e w o r l d w i t h a s t r o n g f o c u s o n e u r o p e
t h e s e r e d u c t i o n s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y l o w e r r a t i o n a l i z a t i o n c h a r g e s a n d b e t t e r m a n u f a c t u r i n g p e r f o r m a n c e l a t e i n t h e y e a r
(o u->a t) r (r->*) e c e n t s t o c k p r i c e s (w i->*) t h (*->i s) n e w r e p u r c h a s e p r o g r a m r e p r e s e n t s a b o u t 8 o f t h e c o m p a n y s t o t a l m a r k e t s h a r e
b e g i n n i n g i n t h e t h i r d q u a r t e r w e a n t i c i p a t e b e g i n n i n g t o d i s c l o s e a n n u a l i z e d r e c u r r i n g r e v e n u e a s a n a d d i t i o n a l i m p o r t a n t s o f t w a r e m e t r i c
l i s t (*->s) t h a t w e h a v e w i t h o u r c u s t o m e r s a n d a l s o t h e i n v e s t m e n t s w e m a d e i n c e r t a i n p a r t s o f o u r b u s i n e s s
i t c o n t i n u e d t o b e a p o s i t i v e c o n t r i b u t o r r i g h t u p (*->a) t (*->t) h e e n d o f t h e i r o n h i l l d e p o s i t m i n e l i f e
a s r e g a r d s t (o t->*) h e t h i r d b r a n d w e c o n t i n u o u s l y l o o k a t t h e m a r k e t a s w e l l a s o p p o r t u n i t i e s
a n d t h e a m b i t i o n o f w h a t t h e c o n t r i b u t i o n o f i n n o v a t i o n (*->s) i s g o i n g t o b e i s a k e y e l e m e n t
i s e e a n d w a s t h e r e a s i m i l a r t h i n g i n t h (e t h->*) i r d a n d f o u r t h q u a r t e r a l s o w h e n y o u h a d (t h e->*) s t o r e c l o s u r e s
w e h a d a v e r y g o o d o r d e r b o o k a t t h e s t a r t o f t h i s y e a r a n d (*->t h e) o r d e r i n t a k e w a s a l s o a t (t h e->a) v e r y h i g h l e v e l i n t h e f i r s t h a l f y e a r
a s w e l l a s t o h o w w e w i l l a d d r e s s t h e t a x r a t e w h i c h i s s t i l l t o o h i g h t o f u r t h e r i m p r o v e o u r e a r n i n g s p e r s h a r e
t h e n e w f o l k s t o s o m e o f t h e i r n e w c u s t o m e r s a n d s o o n s o w e h a v e a n o r d e r l y h a n d o f f a n d t r a n s i t i o n o f s o m e o f t h o s e c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s
a n d w h a t w e r e d o i n g h e r e i s r e a l l y n o d i f f e r e n t t h a n w h a t i v e d o n e i n s o m e o f m y p a s t e x p e r i e n c e s i n f o r m e r c o m p a n i e s
o k a y a n d t h e n f o r t r a n s p o r t a t i o n (t h e r e->*) y o u f o l k s h a v e b e e n l o o k i n g f o r a r e a l a c c e l e r a t i o n i n t e r m s o f b a c k o f f i c e i n v e s t m e n t
n o w o n e t h i n g a l s o t h a t w e h a v e t o l o o k a t i s t h a t w e r e t r y i n g t o e l i m i n a t e a l l t h o s e s m a l l s h i p m e n t s
a l i t t l e h i g h e r t h a n o u r 4 q u a r t e r a v e r a g e i t h i n k w e r e l o o k i n g t o t r y t o i n c r e a s e t h a t r e l a t i o n s h i p w h i c h w i l l d r i v e
a s w e c o n t i n u e t o b u i l d v a l u e f o r o u r c u s t o m e r s w e w i l l e n h a n c e t h e f u n d a m e n t a l t r e n d s i n o u r b u s i n e s s t h a t d r i v e t h e l o n g t e r m v a l u e c r e a t i o n f o r a l l s h a r e h o l d e r s
g i v e n t h e e x p e c t e d t i m e i n v o l v e d w e e x p e c t p r o c e e d s t o b e r e c e i v e d i n f u t u r e p e r i o d s w e r e g o i n g t o d o t h e r i g h t d e a l n o t a q u i c k d e a l
(a->i) n (d->*) u n d e r s t a n d i n g y o u r v a l u e p r o p o s i t i o n s o i d o t h i n k i t l l h a v e a s t r o n g i m p a c t i t s g o i n g t o t a k e s e v e r a l y e a r s t o r o l l o u t s o i d o n t w a n t t o c r e a t e a n e x p e c t a t i o n t h a t
a n d w e a r e l o o k i n g a t b o t h p o s s i b i l i t i e s i n o r d e r t o a d v a n c e w h a t w e b e l i e v e (t h a->i) t w i l l b e i m p o r t a n t
(a->o) n (d->*) h o w t h e c i t y s h o u l d b e o r g a n i z e d t o r e a l l y b e t t e r i n t e g r a t e t h e s o c i a l d i m e n s i o n t h e e c o n o m i c a l d i m e n s i o n a n d t h e p r o d u c t i o n d i m e n s i o n o f i t
o r i s i t j u s t g o i n g t o b e n u r s i n g t h e b a s i c b u s i n e s s a n d m a x i m i z i n g s a m e s t o r e s a l e s g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y o f t h o s e u n i t s
t h e m a r k e t c o n t i n u i n g t o s t a y i n a r e l a t i v e l y h e a l t h y s t a t e w h i c h w e e x p e c t (e d->*) i t i s a n d a s w e c o n t i n u e t o b u i l d m o m e n t u m o n
t h e g r o u p s d i s c i p l i n e d h e d g i n g p r o g r a m p r o v i d e d s i g n i f i c a n t p r o t e c t i o n f r o m v o l a t i l e f u e l p r i c e s t h r o u g h t h e h a l f
a n d a s w e b e c o m e m o r e f r o n t o f m i n d i n o u r c u s t o m e r s t i m e o f n e e d w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e a r e p r o v i d i n g t h e b e s t p o s s i b l e c u s t o m e r e x p e r i e n c e
w e a r e c o n f i d e n t t h a t o u r s t r a t e g y t o g r o w q a n t a s l o y a l t y e a r n i n g s k e e p s u s o n t r a c k t o r e a c h o u r 2 0 2 2 e b i t t a r g e t
w i t h 2 0 1 6 g r o w t h f o r e c a s t i n t h e h i g h 1 s t o l o w 2 s w i t h (t->a) h e (h e->*) a v y m a j o r i t y o f t h i s n e w s u p p l y c o m i n g f r o m t h e l a r g e s t v e s s e l s e g m e n t s
t h e r e s u l t o f c o n t i n u i n g e f f o r t s a t c o s t c o m p r e s s i o n a n d i m p r o v e m e n t s t o m a r g i n s w e v e t a k e n t h e o p p o r t u n i t y t h (a->e) n t o s a y w h a t d o e s t h a t m e a n
w h a t s p e c i f i c a l l y t h e r e g o t y o u e x c i t e d a b o u t t h i s p a r t i c u l a r p r o p e r t y i k n o w t h a t b e i n g a b l e t o b l o w s o m e o f y o u r o w n f i l m s i n s t e a d o f p u r c h a s i n g o n t h e o u t s i d e b u t
i f w e t u r n t o t h e o u t l o o k f o r t h i s y e a r b r o a d l y w e r e e x p e c t i n g s i m i l a r m a r k e t c o n d i t i o n s t o c o n t i n u e i n t o t h i s y e a r
t h e r e i s a p l a n n e d a c c e l e r a t i o n o f d e v e l o p m e n t i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f t h i s y e a r t h a t w i l l a f f e c t o u r a l l i n c o s t s a l t h o u g h i t w i l l b e d e v e l o p m e n t i n t o h i g h e r g r a d e a r e a s
t h e t r a n s a c t i o n p r o v i d e s u s w i t h s u b s t a n t i a l s y n e r g y a s w e a n t i c i p a t e e x p a n d i n g o u r c o n t r a c t m a n u f a c t u r i n g r e v e n u e s
(o->a) r e (*->e) s s e n t i a l l y o f f s e t b y t h e c o m b i n e d i m p a c t o f l a s t y e a r s f l e x i b l e s a c q u i s i t i o n a n d p e n i n s u l a w h i c h w a s n o w i n f o r t h e f u l l q u a r t e r
w i l l c o n t a i n s t a t e m e n t s t h a t a r e f o r w a r d l o o k i n g a n d s u b j e c t t o a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e a n t i c i p a t e d
p r o v i d e a n y m o r e c o l o r o n t h a t (c->d) o (u l d->*) y o u s a y a n y t h i n g a b o u t t h e s h a r e o f t h e b u s i n e s s n o w b e i n g o n l i n e f o r e x a m p l e
l o w e r s i l v e r s a l e s a n d l o w e r c o p p e r s a l e s i f (y o u->w e) l o o k a t t h e p a g e t o f o l l o w w e h a d a v e r a g e r e a l i z e d g o l d p r i c e i n t h e q u a r t e r
u l t i m a t e l y i t h i n k i n g e n e r i c s t i m e i s m o n e y w e w a n t t o g e t t h e s e p r o d u c t s o u t a s q u i c k l y a s p o s s i b l e a n d w e d o n t w a n t t o b e
w e p l a n t o g r o w t h e s e b u s i n e s s e s a n d r e c e n t l y a p p r o v e d c a p i t a l t o p u t a n e w t h e r m o f o r m i n g l i n e i n o u r p l a n t i n (g u->w) a d a (l a j a->*) r a m e x i c o
b u t t h a t b e i n g s a i d (*->o n) w h a t s i m p o r t a n t i s w e v e a l s o a d d e d a l o t o f e x e c u t i v e s o v e r t h e c o u r s e o f t h e l a s t 1 2 m o n t h s
b u t w h e n y o u r e a d a c r o s s t h e m e d i a r e p o r t s (o r->*) w h a t e v e r c o m i n g a c r o s s t h e g e n e r a l p e r c e p t i o n s t i l l r e m a i n s t h a t t h e i n t e r n e t s p e e d i n p h i l i p p i n e s i s n o t t h a t g r e a t
t h e f o u r t h q u a r t e r w a s d o m i n a t e d b y t h e n e w t a x l e g i s l a t i o n b e i n g s i g n e d i n t o l a w b y t h e p r e s i d e n t a n d c a u s i n g (o u r->t h e) c o m p a n y t o r e m e a s u r e i t s d e f e r r e d t a x a s s e t o n t h e b a l a n c e s h e e t
s o w h i l e w e h a d a l r e a d y p l a n n e d t o i n v e s t i n o u r b u s i n e s s t h i s y e a r t h e r e c e n t t a x r e f o r m p r e s e n t s a c o m p e l l i n g o p p o r t u n i t y
b e c a u s e o f t h e f a c t t h a t w e w e r e n o t d o i n g b u s i n e s s w i t h c l a r u s o n e w e l o s t o u r b u s i n e s s w i t h c l a r u s o n e s o
b u t y o u n e e d t o b e a r i n m i n d t h a t l a s t y e a r r e c u r r i n g w a s s t r o n g i n q 4 b e c a u s e w e h a d a f e w c a t c h u p s
b u t w e r e i m p r o v i n g e v e r y d a y w e r e g e t t i n g b e t t e r e v e r y d a y w e r e c o r r e c t i n g a l o t o f m i s t a k e s o f t h e p a s t a n d e t c e t e r a e t c e t e r a
s o t o g e t a b e t t e r s e n s e o f o u r s e g m e n t o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e w e w i l l s p l i t t h e s e i t e m s o u t a s l e g a c y c o s t a n d r e p o r t a t t h e c o r p o r a t e l e v e l
h o w d a t a g e t s t o a c u s t o m e r m a k i n g i t s m a r t a s o p p o s e d t o j u s t s o m e t h i n g w r i t t e n o n a p i e c e o f p a p e r t h o s e t y p e s o f t h i n g s a r e g o i n g t o m a k e u s m u c h m o r e
v o l u m e l o s s o r s h a r e l o s s a s w e h a v e p u s h e d p r i c e p r e t t y h a r d s o m e o f t h a t i s c o m i n g f r o m
a t t h i s p o i n t w e a r e l o o k i n g a t p o t e n t i a l l y p u t t i n g s o m e s u b m e r s i b l e p u m p s u p i n l o v i n g c o u n t y
c o m b i n e d w i t h p r o v i d i n g u s a d d i t i o n a l m a n u f a c t u r i n g c a p a b i l i t i e s t o e x p a n d a n d a c c e l e r a t e t h e r e c o m m e r c i a l i z a t i o n e f f o r t
o k a y s o y o u h a v e n t r e a l l y s t a r t e d t o s e e p r e s s u r e o n t h e l e g a c y d e p o s i t b o o k j u s t f r o m h i g h e r r a t e s y e t
a n d t h e i m p a c t o n o p e r a t i n g m a r g i n f r o m t h e i n v e s t m e n t (s->*) i s g o i n g t o b e e x a c t l y t h e o n e w e i n d i c a t e d a t t h e b e g i n n i n g o f (t h e y e a r->*)
t h i s y e a r w e w i l l b e l o o k i n g a t n e t a s s e t v a l u e i n c r e a s e s (t w->2) o (o->*) f t h e n o t a b l e o n e s t h a t w i l l d i s t i n g u i s h
t o i n c r e a s e t h e t o t a l r e s o u r c e s a n d t o s t a r t t o d e v e l o p a p l a n f o r d e v e l o p m e n t i n 1 6 a n d 1 7 b e t w e e n t h e s e 2 y e a r s
w h i c h w a s d r i v e n b y t h e i n c r e a s e i n o u r c o s t o f f u n d s p r e p a y m e n t i n c o m e f o r (t h e->*) r e a l e s t a t e t h a t o c c u r r e d i n t h e t h i r d q u a r t e r t h a t d i d n o t r e p e a t i n t h e f o u r t h q u a r t e r
w e o p e n (*->e d) a n o f f i c e a n d a r e g r e a t a t r e c r u i t i n g p e o p l e a n d f i l l t h e m u p a n d l o o k f o r m o v e f o r l a r g e r s p a c e r e l a t i v e l y q u i c k l y a n d w e v e d o n e t h a t (a->o) n d (d->*) o i n g t h a t w i t h l a
f o r t h e f i r s t a n d t h i r d q u a r t e r w e w (o u->i l) l (d->*) a r r a n g e t h i s o p e n c a l l f o r m e d i a a n d f i n a n c i a l m a r k e t (s->*)
w e h a v e s t a g g e r e d c h a r t e r e x p i r i e s t o e n s u r e t h a t w e m a i n t a i n a l i m i t e d e x p o s u r e t o r e n e w a l s i n a n y o n e p a r t i c u l a r p e r i o d
t h e c o n s u m p t i o n g o i n g u p a n d t h e c h a n c e o f g e t t i n g m o r e r e v e n u e s s o i t s f i x i n g (*->y) o u r k i t c h e n f i r s t a n d t h e n w o r k o n (o u r->t h e) p e r c e p t i o n
o n a n a l t e r n a t i v e s o l u t i o n f o r t h a t p r o p e r t y i n t h e e v e n t t h a t b u n (n->*) i n g (s->*) d o e s m o v e o n a t s o m e s t a g e
m o v e o u r d u r a t i o n s a n d c o n t i n u e t o g e t a n i c e l a d d e r o f f u t u r e m a t u r i t i e s t h a t w i l l h e l p u s o n o u r l i q u i d i t y a s w e l l a s
a n d b r i e f l y t o e x p l a i n i t a g a i n t h e g r a (y->d e) t r i a n g l e i s w h e r e o u r l o n g t e r m i n c e n t i v e p l a n k i c k s i n a n d t o p s o u t
y o u l l a l s o s e e i n t h e 2 h o r i z o n t a l r e d b o x e s t h e e x t e n s i o n p e r i o d s t h a t w e s e c u r e d
w e e x c e e d e d e x p e c t a t i o n s i n q 1 w i t h s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t s a c r o s s a l l o p e r a t i o n a l m e t r i c s j u s t u n d e r 3 0 0 (0 0->*) o u n c e s o f p r o d u c t i o n
o n t h e t r a n s l a t i o n o f e a r n i n g s i n f o r e i g n c u r r e n c i e s b u t a g a i n h a d e s s e n t i a l l y n o y e a r o v e r y e a r i m p a c t o n e a r n i n g s f o r t h e q u a r t e r
t h a t a r e t r u l y m u l t i c h a n n e l a n d w e c a n s p l i t a n d a l l o c a t e t h e c o s t s a c r o s s t h e g r o u p n o m a t t e r w h a t c h a n n e l
a n d a s w e v e n o t e d o n m a r c h 1 4 w e e x p e r i e n c e d a s i g n i f i c a n t d e c l i n e i n r e v e n u e a s a r e s u l t o f d e l a y s i n e n g i n e s u p p l y f r o m c e r t a i n v e n d o r s
h a s b e e n w h e n w e b o u g h t f i r s t f e d e r a l a n u m b e r o f y e a r s a g o t h e y w e r e o b v i o u s l y a t h r i f t a n d s o t h e r e w a s a l o t o f 1 t o 4 o n t h e b a l a n c e s h e e t
w h i c h i n c l u d e b u t a r e n o t l i m i t e d t o s t a t e m e n t s w i t h r e s p e c t t o t h e e s t i m a t i o n o f m i n e r a l r e s e r v e s a n d r e s o u r c e s
o v e r a l l k i n d o f (*->a) t r a j e c t o r y w h e n w e g e t t h e r e b u t i t h i n k t h a t s k i n d o f w h e r e w e w o u l d l i k e t o g e t t o t h a t l e v e l a s y o u r e m e m b e r
s u p p l y c h a i n c h a l l e n g e s a s m u c h a s s o r t o f a n y b o d y e l s e h a s a s w e l l (i f->a s) e v e r y b o d y s b e e n r a m p i n g u p t o t h e h i g h e r l e v e l s o f a c t i v i t y
t h e c a n a d i a n d o l l a r w a s f l a t t o o u r a s s u m p t i o n f o r o u r b u d g e t s t h e b r a z i l (*->i a n) r (e a l->i c e) w a s w e l l b e l o w o u r b u d g e t t h e a r g e n t i n e p e s o w a s s l i g h t l y b e l o w
w e c o u l d g e t 5 0 0 o f t h e s m a l l c u s t o m e r s b u t t h e y w o n t m a k e u p t h e r e v e n u e t h a t o n e b i g c u s t o m e r c o u l d
t h i s p e r f o r m a n c e w a s l a r g e l y d r i v e n b y h i g h e r a v e r a g e s e l l i n g p r i c e s h i g h e r v o l u m e s i n c a n a d a
a n d u n a b s o r b e d o v e r h e a d e s p e c i a l l y i n o u r r e c e n t l y c o m p l e t e d d u b l i n m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y
t h e r e a r e s i g n s o u r i n i t i a t i v e s a r e t a k i n g h o l d a n d w e r e v e r y e n c o u r a g e d b y o u r p e r f o r m a n c e
w e r e w o r k i n g o n a l l o f t h o s e t h i n g s a t a r e a l l y b r i s k p a c e i t h i n k t h e b i g g e s t t h i n g t h a t w e c a n d o
p o s s i b i l i t i e s t o c h a n g e t h a t w i l l b e e v a l u a t e d w h e n t h e y w o u l d a r i s e
w e r e c o n t i n u i n g t o i m p r o v e o u r p o s i t i o n f o r g r o w t h b a s e d o n o u r l e a d i n g m a r k e t p o s i t i o n
a n d t h e n m y s e c o n d q u e s t i o n i s f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f y o u r s h a r e h o l d e r s
a s y o u s a y i n n o v a t i o n i s a k e y e l e m e n t f o r t h e c o m p a n y s i n c e f o r e v e r
s e v e r a l m o n t h s f o r u s t o f i g u r e o u t (b u t->*) r i g h t n o w i f w e l o o k (*->e d) a t w h e r e w e a r e t o d a y w e h a v e a p r e t t y
f o r t h e l o n g e r t e r m t r e n d i t h i n k i t s t o o e a r l y t o d r a w (a->*) s t r o n g c o n c l u s i o n a s t o
a n d s p e n t s e v e r a l w e e k s r e a l i g n i n g o u r s a l e s f o r c e a n d t r a n s i t i o n i n g c u s t o m e r a c c o u n t s
o f f e r m y b e s t w i s h e s t o r o b (r o b->*) i v e r e a l l y e n j o y e d w o r k i n g w i t h y o u a n d a p p r e c i a t e a l l y o u r h e l p o v e r t h e y e a r s
w e b r o u g h t i n s o m e w r o n g p r o d u c t a n d i w o u l d s a y t h a t t h e w e i g h t i n g o f t h e c a t e g o r i e s o f t h e b u s i n e s s e s t h a t w e h a d
w h a t w e r e d o i n g r i g h t n o w i s m a k i n g t h o s e c h a n g e s w i t h o u t t r y i n g t o g o i n a n d
i n a c h i e v i n g b o t h o u r g r o w t h a n d p r o f i t t a r g e t s i n a s u s t a i n a b l e w a y
i t h i n k t h a t t h e r e c e p t i o n t h a t w e v e s e e n i n t h e m a r k e t p l a c e t h e m o m e n t u m a n d t h e g r o w t h
a r e y o u s e e i n g s o m e o f t h o s e p o t e n t i a l e n t e r p r i s e c r m c u s t o m e r s l o o k a t n x t i n s t e a d
o r i s i t m o r e r e a l l y b a s e d t h a t y o u t h i n k t h e r e s a m u c h b i g g e r o p p o r t u n i t y f o r t h e g r o u p
t h e f i r s t o f o u r 5 s t r a t e g i e s i s w h a t w e c a l l i n t e g r a t e d a n d o p e n s o l u t i o n s i n t h e c l o u d
w e v e b e e n e x p a n d i n g o u r p r e s e n c e a n d d r i v e b o t h m a r k e t (s->*) a n d b r a n d p e n e t r a t i o n
r e n e w a b l e e n e r g y a n d o u r s o c i a l c o m m i t m e n t s s o m e o f t h e s e h i g h l i g h t s y o u c a n s e e o n t h e c h a r t
t h i s m e a s u r e r e m o v e s t h e e f f e c t o f d i s c o n t i n u e d p r o d u c t s a n d t h e s h (u t t->e d d) i n g o f l e s s a c c r e t i v e p r o d u c t s t h r o u g h o u t t h e y e a r
n e w s t o r e o p e n i n g s a n d o t h e r m a t t e r s t h a t a r e b a s e d o n t h e c o m p a n y s c u r r e n t f o r e c a s t o f a s p e c t s o f i t s f u t u r e b u s i n e s s
i t s m o r e o v e r o n t h e s i d e o f t h e y h a v e a r e a l l y s o l i d p l a t f o r m t o g o t o
i s a r e a l a s s e t c o m p l e m e n t i n g o u r s t r o n g k n o w l e d g e o f s k i n c a r e i n e u r o p e
i h a v e a q u e s t i o n a b o u t s o m e o f t h e d a t a t h a t w a s p r e s e n t e d a t a (a->*) n (a n d->*)
i n t o i n t e r n a l t u r n o v e r t o u s e t h i s f i b e r i n o u r o w n c a b l e m a n u f a c t u r i n g
d e f i n i n g p r e c i s e l y t h e i n d i v i d u a l c o n t r i b u t i o n a n d t h e o p p o r t u n i t y
a n d w e a r e f u r t h e r e x p a n d i n g p l a n n i n g t h i s y e a r b a n g l a d e s h a n d m y a n m a r
g o o d m o r n i n g f r o m m y s i d e a s w e l l a n d t h a n k y o u a l l f o r j o i n i n g u s h e r e t o d a y
s o i g u e s s m y q u e s t i o n i s i n t h e c o n t e x t o f y o u t a l k i n g a b o u t w h i t e s p a c e a n d a c q u i s i t i o n s
t h e s e 3 p i l l a r s a r e a l s o t h e a r e a s i n w h i c h e x t e r n a l g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
j u s t t o s h o w t h e p r o g r e s s o n t h e m o d e r n i z a t i o n o f t h e e n t i r e p o r t f o l i o a n d t h e s p e e d
s o i t s b e e n t o o h i g h s o m e o f t h e a c t i o n s w e v e t a k e n a r e r e a l l y
c l o s i n g a n d f u n d i n g i n t h e l a s t f e w d a y s o f t h e t h i r d q u a r t e r i n o u r p r i v a t e e q u i t y
a l l i n a l l t h i s y e a r w e w o u l d b e a t (a->t h e) s i m i l a r l e v e l o f l a s t y e a r w i t h s l i g h t l y u p a s w e h a v e i n c r e a s e d
b r i n g a n y t h i n g n e w i n t e r m s o f p r i c e c o m p e t i t i o n t o t h e c a t e g o r y b e c a u s e t h o s e p r i c e p o i n t s
w h e n w e l o o k a t o u r s m a l l e r g e n e r i c s c u s t o m e r s w h i c h i s o v e r h a l f o f t h e m a r k e t u n i t s a l e s
t o e n s u r e t h a t w e c o n t i n u e t o s e r v e c u s t o m e r s a n d c o n t i n u e t o s u p p o r t
b u t a s w e e x p a n d o u r p o r t f o l i o o f c l i n i c a l l y c o m p l e x p r o d u c t s w e w a n t t o m a k e s u r e t h e e u r o p e a n s a r e
b u t i t s a k i n d o f h e a d a c h e f o r o u r s e l v e s t o g e t t o t h a t p e r f o r m a n c e
s e c o n d l y o u r a m b i t i o n t o o u t p e r f o r m e a c h a r e a i n w h i c h (*->w e)
h o w d o e s t h a t w o r k h o w d o e s s u c h a s m a l l c h a r g e g e n e r a t e s u c h a l a r g e c o s t s a v i n g (s->*)
(*->t) h (a->e r e) s b e e n n o b a l a n c e s h e e t d e p l o y m e n t i n o v e r 1 0 y e a r s a n d o f c o u r s e t h i s i s t h e s e c o n d
i w o u l d r e m i n d y o u t h a t w e a l s o a m e n d e d o u r s e n i o r c r e d i t a g r e e m e n t i n j u l y
t h e y r e b e c o m i n g u n i q u e i n t h e s p a c e i n k 1 2 w h e r e o u r h i s t o r i c c o m p e t i t o r s
(*->w h a) t (*->s t) h e r i s k t h a t s o m e o f t h e s e i n i t i a t i v e s t h a t y o u v e o u t l i n e d s p e c i f i c a l l y t h e p r o m o t i o n a l a c t i v i t y d o e s n t
w e (a->*) r e d e d i c a t e d t o t h a t p r o c e s s a n d c o n t i n u e t o m a k e s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s i n t h a t r e g a r d
a n d t h e n a l s o c o m i n g b a c k t o v i s i o n a n d s e c u r i t y s y s t e m d e s p i t e t h e f a c t t h a t y o u h a v e c a r v e d o u t s o m e b u s i n e s s
k e y i n d i c a t o r s a r e y o u w a i t i n g f o r t h a t m i g h t s u g g e s t t h a t p r i c i n g p r e s s u r e s a r e f i n a l l y l i f t i n g
a n d w (e->i) l l c o n t i n u e t o s t r e n g t h e n o u r i n f r a s t r u c t u r e a n d r i s k m a n a g e m e n t
t h e h i t w e t o o k i n q 1 c o m p a r a t i v e l y t o t h e p r i o r y e a r r e a l l y e q u a t e d t o
w i t h (t h e->a) d e m o n s t r a t e d a b i l i t y t o s c a l e t o b i g p r o j e c t o p p o r t u n i t i e s w h e n t h e y a r e p r e s e n t e d t o u s
i n l i n e w i t h o u r c o m m i t m e n t t o a l l o c a t e c a p i t a l e f f e c t i v e l y a n d i n t h e b e s t i n t e r e s t o f o u r s h a r e h o l d e r s
t h e d o c u m e n t s t o m a n a g e t h e b u i l d i n g (s->*) t h e y c a n u s e i t t h a t i s f o r t h e b u i l (t->d) s p a c e
w h i c h w o u l d h a v e d r i v e n m o r e q 4 b u s i n e s s h a d w e b e e n i n b e t t e r s h a p e i n t h o s e b u s i n e s s e s
t o a r o u n d h a l f o f t h e e x p e c t e d m a r k e t g r o w t h o v e r t h e n e x t y e a r s
i t h i n k o n e o f t h e b i g q u e s t i o n s o n p e o p l e s m i n d (*->s) i s h o w l o n g c a n w e k e e p t h i s u p
t h e p i p e l i n e a l s o t h i s y e a r i s v e r y r i c h t o f u e l t h e g r o w t h
w e n e e d t o b e c o m e f a s t a n d s i m p l e i n o r d e r t o c a p t u r e t h e o p p o r t u n i t i e s
o k a y a n d c a n y o u t e l l u s (t->w) h (e->a t) p r o p o r t i o n o f s c r i p t s (t h->*) a (t a->*) r e c o m i n g f r o m m e d i c a r e
f r a n k l y h a (v e->d) n t d o n e a g r e a t j o b i n m a n a g i n g a n d d r i v i n g t h a t
w e c a n c a l l i t m a y b e a n i c h e p o s i t i o n i n a s p e c i f i c m a r k e t
s o i t h i n k t h e p e r s o n t h a t h a s d o n e t h e m o s t
o u r m a r g i n s a n d w o r k i n g c a p i t a l p r o d u c t i v i t y i m p r o v e d i n t h e f i r s t q u a r t e r
w e (*->a) r e m a k i n g p r o g r e s s w i t h o u r i n i t i a t i v e s t o o p t i m i z e o u r a s s e t f o o t p r i n t
b e c a u s e w e s e e t h a t w e a r e i n t h e e v e n i n t h e s e c o n d h a l f y e a r l i m i t e d w i t h o u r o u t p u t
t h e u s e o f c o l o r i n a r c h i t e c t u r a l a n d e n g i n e e r i n g d r a w i n g s c o n t i n u e s t o g r o w
t h a t t h e r e i s a g o o d b a s e i n o r d e r t o b e a b l e t o f u r t h e r a c c e l e r a t e
t u r n i n g n o w t o s o m e o f t h e d e v e l o p m e n t s w e s e e u n f o l d i n g i n t h e f i b e r i n d u s t r y
p l e a s e n o t e t h a t n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s s h o u l d n o t b e c o n s i d e r e d i n i s o l a t i o n f r o m
b u t i t b a s i c a l l y m e a n s t h a t i f t h e c l i e n t (s->*) d e c i d e s t o
f o r q u i t e s o m e t i m e a s i m e n t i o n e d e a r l i e r b u t w h a t w e s e e a s w e l l r i g h t n o w i s t h a t
w e w i l l p o s t t h e m o s t r e l e v a n t q u e s t i o n s a n d a n s w e r s i n t h e f o r i n v e s t o r s s e c t i o n o f o u r w e b s i t e
o p p o r t u n i t i e s o r c h a l l e n g e s d o e s t h i s p r e s e n t t o w e s t
i s i t s o m e t h i n g t h a t s g o i n g t o t a k e t i m e t o d e v e l o p r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e s e n e w a c c o u n t s
n e c e s s a r y s o t h a t e a s t w e s t b a n k w o u l d a l w a y s b e
i t m i g h t o n l y l e a d t o w o r s e n i n g t h e c h a l l e n g e s a n d m i s s t h e o p p o r t u n i t i e s
t h e v a l u e o f t h o s e c u s t o m e r s (*->a n d) w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e r e r e a c h i n g t h e m w i t h t h e r i g h t f r e q u e n c y
w o u l d y o u g u y s a s s u m e i f y o u h a d a s i m i l a r a m o u n t o f l o a n g r o w t h o r (a->*) s i m i l a r p a c e o f l o a n g r o w t h
a s m u c h a s t h e u r g e n c y o n t h e p a r t t o a c t o n
w e f i n d i t h a r d e r a n d h a r d e r t o i d e n t i f y b a n k s o u t t h e r e
o k a y g r e a t a n d t h e n l a s t o n e o b v i o u s l y s a w s o m e n i c e s e q u e n t i a l g r o w t h i n t h e
a v e r a g e i n s t o r e i n v e n t o r i e s w e r e d o w n s l i g h t l y v e r s u s l a s t y e a r
r e g a r d i n g p a y e r c o v e r a g e w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e a c c e s s w e h a v e s e e n t h u s f a r
a n d w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r c a p i t a l d e p l o y m e n t s t r a t e g y t o m a i n t a i n a s t r o n g b a l a n c e s h e e t
w e v e i g n i t e d p o s i t i v e m o m e n t u m n o w a n d i n t e n d t o c a p i t a l i z e o n t h a t
t o d a y w e a n n o u n c e d o u r f i r s t r e c o r d e d r o y a l t i e s f r o m c o m m e r c i a l s a l e s o f y e s c a r t a w e a r e e n t i t l e d t o a p e r c e n t a g e o f g l o b a l y e s c a r t a n e t s a l e s a s w e l l a s a p o r t i o n o f c e r t a i n p r o d u c t m i l e s t o n e s
a n d t h i s i s o n i n i t i a l p r i c i n g b y t h e e n g i n e m a n u f a c t u r e r s a n d b y t h e c o o l i n g p l a n t s a n d a n u m b e r o f o t h e r i t e m s t h a t o n e w o u l d c o n s i d e r i n t h i s c o n v e r s i o n
w h o a r e i n t e r e s t e d i n w a n t i n g t o t a k e a l o o k a t s u y (a i->*) p o s s i b l y f o r a n a c q u i s i t i o n o f s u y a i i n t e r e s t i n g l y a t l e a s t f o r m e m o r e i n t e r e s t i n g l y t h a t l e v e l o f i n t e r e s t i s c o m i n g f r o m a r g e n t i n e s a n d f r o m
a n d a f t e r t h e a n a l y s i s o f t h e d a t a c o l l e c t e d f r o m t h o s e 4 w e l l s w e l l b e f u r t h e r d e l i n e a t i n g o u r d e v e l o p m e n t p r o g r a m b u t y o u c a n e x p e c t i t t o b e a l i t t l e w i d e s p r e a d i n i t i a l l y b e f o r e w e g o i n t o f u l l p h a s e d e v e l o p m e n t
a n d t h e e x p a n s i o n o f e x i s t i n g c o (c->l d s) h a (i->*) r (*->e d) a g r e e m e n t s w e r e a n n o u n c e d i n t h e h a l f a n d w e t h i n k t h e y a d d c o n s i d e r a b l e c o n s u m e r b e n e f i t (*->s) a i d w i t h c o m p e t i t i o n a n d h e l p i m p r o v e t h e e c o n o m i c s o f o u r i n t e r n a t i o n a l o p e r a t i o n
o u r p e r f o r m a n c e i n t r a c t o r u t i l i z a t i o n l a g s t h e p r o g r e s s w e h a v e a c h i e v e d i n o t h e r k e y m e t r i c s a n d t h u s r e m a i n s a s i g n i f i c a n t f o c u s w e k n o w t h a t t o t r u l y c o m p e t e w e m u s t c l o s e t h e g a p b e t w e e n o u r s e l v e s a n d t h e i n d u s t r y o n t h i s m e a s u r e
f r o m a r a t e p e r l o a d e d m i l e b a s i s w e w e r e o u t o f b e d a y e a r a g o a n d i f y o u l o o k a t u s a n d i l l l e t y o u d o y o u r o w n h o m e w o r k b u t b y o u r m a t h w e t h i n k w e r e s e c o n d o n l y t o o n e c o m p a n y i n t e r m s o f r a t e p e r l o a d e d m i l e r i g h t n o w c o m i n g o u t o f (t h e->*) q u a r t e r
b r i n g i n g i t u p a l i t t l e b i t i n u k a s w e l l s o w e d o n t r e a l l y h a v e s o m u c h d i f f e r e n c e i n t h a t i t s j u s t w h e n w e h a v e a s t r o n g u t i l i z a t i o n t h e i r m a r g i n s a r e v e r y v e r y g o o d i t s r e a l l y w h a t w e h a v e t o b e c a r e f u l o f i s m a k i n g s u r e w e c a n f o r e c a s t g o i n g f o r w a r d a n d w a t c h (o u->t h e i) r u t i l i z a t i o n
t h i s i s n o a c c i d e n t i t i s a r e s u l t o f b r i n g i n g t o g e t h e r a g r e a t t e a m u n i f i e d (i->a) n (*->d) p u r p o s e a l i g n e d o n o u r g o a l s a n d a f a n t a s t i c g r o u p o f p r o f e s s i o n a l s o n t h e r o a d a n d i n o u r b a c k o f f i c e s f o r m a k i n g t h i s p o t e n t i a l a r e a l i t y
p r i m a r i l y t h e r e s u l t o f t h e a d o p t i o n o f t h e n e w a c c o u n t i n g s t a n d a r d w h i c h r e q u i r e s t h e e x c e s s t a x b e n e f i t a s s o c i a t e d w i t h v e s t e d o r e x e r c i s e d s t o c k a w a r d s t o b e i n c l u d e d i n t h e d e t e r m i n a t i o n o f t h e e f f e c t i v e t a x r a t e e a c h r e p o r t i n g p e r i o d
s e r v i n g n o t o n l y s a f r a n b u t a l s o s o m e o f t h e i r s u p p l i e r s o u r g e r m a n b u s i n e s s h a s b e n e f i t e d f r o m s t r o n g t u r n a r o u n d a c t i v i t y a n d o u r u k b u s i n e s s h a s r e b o u n d e d a n d i s s h o w i n g s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t c o m p a r e d w i t h p r i o r y e a r
s o c l e a r l y i n t e r i m a n a l y s i s o n g o i n g w h e n i t a l k t o y o u r c o r p o r a t e c o m m u n i c a t i o n s p e r s o n i w a s t o l d t h a t a n i n d e p e n d e n t m o n i t o r i n g b o a r d w o u l d i n f o r m y o u t h a t
w e a l s o h a v e a p l a n t o p u r s u e a m u l t i a p p s t r a t e g y f o c u s i n g i n p a r t i c u l a r o n s o m e o f o u r t r a d i t i o n a l s t e p (p e r->*) t i t l e s t h a t w e e x p e c t w i l l g e n e r a t e a g r e a t d e a l o f p l a y e r i n t e r e s t a n d
y o u c a n s e e t h e p a r t i c u l a r c a p a c i t y a n d f u e l g u i d a n c e o n t h (i->e) s (s->*) l i d e s o i l l j u s t m a k e a f e w c o m m e n t s a b o u t w h a t w e r e s e e i n g i n t h e m a r k e t a t t h e m o m e n t l o o k i n g a h e a d w e r e s e e i n g s t r o n g f o r w a r d b o o k i n g s
a s s o c i a l s e c u r i t y e x p e n s e s a r e r i s i n g a r o u n d t h e w o r l d t h e p r e s s u r e o n t h e p h a r m a c e u t i c a l i n d u s t r y a s y o u k n o w t o r e d u c e d r u g c o s t (s->*)
i s t h e r e a r e a l o t o f g u y s t h a t k i n d o f a n d i t s a m a z i n g t o u s t h a t (t h->*) a (t a->*) r e i n v o l v e d i n t h e i n d u s t r y b u t t h e r e a r e a l o t o f g u y s t h a t g e n u i n e l y t h o u g h t t h i s w a s n t g o i n g t o c o m e t o p a s s r i g h t u p u n t i l k i n d o f t r i p l e w i t c h i n g h o u r a n d s o
m y g r e a t e s t c o n c e r n i s w h i c h u s a t r u c k w i l l s h o w u p i n t h e m i d d l e i n n i n g s o f t h i s m i g h t y c h a n g e w e a r e p r o u d o f o u r r e s u l t s f o r s u r e b u t i t i s o u r j o b a s a t e a m t o m a k e s u r e t h a t t h e s e g r e a t l y i m p r o v e d r e s u l t s b e c o m e t h e n e w s t a n d a r d o f o u r b u s i n e s s
a n d t h e i r m o d e l w a s m o r e o u t s o u r c e d o u r s i s m o r e m a n a g e d i n h o u s e a n d s o i t h i n k w e c a n h a v e b e e n a b l e t o h a v e s o m e w e l l h a v e s o m e i m p a c t t h e r e b u t t h e y v e g o t v e r y d e e p t i e s i n t h a t c o m m u n i t y a n d w i t h t h a t r e l a t i o n s h i p s (s->*) o i t h i n k
w e w a n t t o m a k e a n o b s e r v a t i o n b e c a u s e s e v e r a l c o m m e n t a t o r s h a v e s a i d t h a t t h e n e t e a r n i n g s i s i n p a r t t h e r e s u l t o f t a x r e c o v e r i e s b u t i w a n t t o c o m m e n t t h a t w h e n w e l o o k a t a d j u s t e d e a r n i n g s w e a r e c o n s i s t e n t w i t h p r i o r p r a c t i c e w h e r e w e a d j u s t
(o f->*) w e l l t h e o n l y t h i n g t h a t s d i f f e r e n t f o r t h e s e c o n d h a l f i s w e h a v e 2 q u a r t e r s o f m i s s i n g t h a t l a r g e c o n t r a c t v e r s u s t h e o n e t h a t w e h a d i n (t h e->*) f i r s t q u a r t e r o r i n t h e f i r s t h a l f b e c a u s e i n t h e f i r s t h a l f w e h a d a f u l l f i r s t q u a r t e r o f t h e c o n t r a c t a n d o n l y m i s s e d i t i n t h e s e c o n d
t h a t a r e n o t r e a l l y c o m m e r c i a l l y v i a b l e a n y m o r e s o i t h i n k w e r e s t a r t i n g t o s e e s o m e c u s t o m e r s t u r n o f f t h e i r o l d e r r e a c t o r s a n d j u s t n o t u s e t h e m a n d
f a i r s h a r e o f h e a d q u a r t e r c o s t (*->s) e t c e t e r a e t c e t e r a o r i s i t e x c l u d i n g t h e s e b e c a u s e t h e p r o b l e m w e h a v e a s i n v e s t o r s i s a l o t o f o n l i n e b u s i n e s s e s t e l l s u s t h e y r e p r o f i t a b l e b u t i f y o u t h a t s s t r i p p i n g o u t a l o t o f c o s t s w h i c h s o r t o f d e f e a t s t h e p u r p o s e o f
w e h a d c u r r e n c i e s t h a t w e r e s t r o n g e r i n t h e q u a r t e r t h a n w h a t w a s f o r e c a s t w h e n w e p r o v i d e d o u r g u i d a n c e a n d t h a t i s t h e u n d e r p i n n i n g o f o u r b u d g e t t h e c o n c l u s i o n o f a l l o f w h i c h i s t h a t t h e c o s t s w e r e i n l i n e w i t h e x p e c t a t i o n s
o b v i o u s l y s e e i n g s o m e n e g a t i v e c a l e n d a r i m p a c t s i n m a r c h (s o->*) i j u s t w a n t e d y o u t o c o n f i r m a r e y o u e x p e c t i n g a n e g a t i v e c a l e n d a r e f f e c t f o r t h e q u a r t e r a s a w h o l e (*->i m e) a n (d->*) o b v i o u s l y i t l o o k s l i k e i t s g o i n g t o b e p o s i t i v e f o r a p r i l m a y b e a l i t t l e b i t d o w n i n m a y
w e a r e r e a d y t o f a c e a n y c o m p e t i t i o n w h i c h i s w h y t h e i n v e s t m e n t (s->*) t h a t w e h a v e d o n e i n t h e f i x e (d e->*) a r l i e r o n a s w e l l a s i t s n o t o n l y i n t h e n e t w o r k b u t a l s o i n v e s t m e n t i n p l a t f o r m s a n d
d u r i n g t o d a y s c a l l w e l l b e m a k i n g s o m e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e n o t g u a r a n t e e s a n d o u r a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
(*->y o u) h a v e t o b e (v e r y->*) a s a l w a y s h a v e t o b e v e r y c a u t i o u s a n d l o o k a t e a c h p r o d u c t b y p r o d u c t a n d m a r k e t b y m a r k e t a n d f o r u s a s y o u k n o w w e a r e v e r y l o n g t e r m a n d f o r u s i t s a l w a y s a b o u t h a v i n g t h e b e s t c u s t o m e r o f f e r i n g i n e a c h m a r k e t
i v e s a i d c o n s i s t e n t l y t h a t n o t h i n g i s f o r s a l e a n d e v e r y t h i n g i s f o r s a l e (t h a->b u) t i t d e p e n d s o n c i r c u m s t a n c e s i t d e p e n d s o n p r i c e o n o f f e r b y c o m p a r i s o n t o v a l u e i n c o m p a n y a n d a l s o m a r k e t p e r c e p t i o n s o f v a l u e a n d i t d e p e n d s o n u s e o f p r o c e e d s
w e b e l i e v e s e c o n d h a l f r e s u l t s w i l l b e s t r o n g d e s p i t e t h e a f o r e m e n t i o n e d l o s s o f a l a r g e c u s t o m e r c o n t r a c t a n d t h a t w e w i l l g r o w p r o f i t (s->*) a b o v e p r i o r y e a r l e v e l s d r i v e n b y c o s t r e d u c t i o n s a n d (a n->*) i m p r o v e d s a l e s m i x
w h i c h i s n o t a n y i n c r e a s e i n c a p e x b u t w e f o u n d a n o p p o r t u n i t y w (*->h) e (w->r) e (r->w) e a p p r o a c h e d w i t h a n o p p o r t u n i t y w h e r e w e c o u l d b r i n g f o r w a r d s o m e e x i s t i n g c a p e x p a y m e n t s a t t r a c t f a v o r a b l e c o m m e r c i a l t e r m s
w h i c h i s h o w m i d s i z e m i d t o h i g h e n d (s i z e->*) c l i e n t s a r e a d o p t i n g t h e p l a t f o r m i s m o r e (o f->*) t h e s o l u t i o n a p p r o a c h t o p a c k a g e s o l u t i o n s i n a w a y t h a t c a n b e e a s i l y d e p l o y e d
e n h a n c i n g o u r c o m p e t i t i v e e d g e i s a k e y e l e m e n t o f o u r l o n g t e r m s t r a t e g y a n d w e r e m a i n f o c u s e d o n e x e c u t i o n w e r e f u r t h e r s t r e n g t h e n i n g o u r c o r e b y m a i n t a i n i n g a s o l i d p i p e l i n e o f n e w p r o d u c t s a n d a p p l i c a t i o n s
s o i t s v e r y s i g n i f i c a n t a n d w h i l e i t i n c r e a s e s t h e v a l u e o f t h e a s s e t i t a l s o h a s m a d e i t f a r m o r e i n t e r e s t i n g o n t h e p a r t o f t h i r d p a r t i e s t o t a k e a l o o k a t i t t o s e e w h a t t h e y a n d w e c a n d o w i t h i t o u r i n t e r e s t i n a g u a r i c a i s i t s d e v e l o p m e n t
w e a c h i e v e d a r e c o r d l e v e l o f q u a r t e r l y r e v e n u e i n o u r s e r v i c e s s e g m e n t d e s p i t e t h e i m p a c t o f a l a r g e c o n t r a c t d i s c o n t i n u i n g u s i n g o u r s e r v i c e s a t t h e b e g i n n i n g i n a p r i l 2 0 1 8 a s w e p r e v i o u s l y d i s c l o s e d
a v e r a g e h o u r s c o n s u m e d o n (a->t h e) t y p e o f p r o j e c t a n d i m p r o v e t h e s a f e t y a n d q u a l i t y (a->i) n (d->*) a l l t h e m e t r i c s t h a t w e d o g e t t h e r e p o r t s d o n e t h e o t h e r p r o d u c t d e v e l o p m e n t s w e t a l k e d a b o u t w e r e s p e c i f i c t o t h e p i p e l i n e s e g m e n t s
b u t i t h i n k y o u c a n t c a r r y t h e k i n d o f l e v e r a g e t h a t t h e s e c o m p a n i e s h a v e b e e n c a r r y i n g i t h i n k t h a t i s t h e o n e t h i n g t h a t i w o u l d s a y h a s b e e n t h e r e a s o n t h a t w e p u t o u r s e l v e s i n t h a t p l a c e a n d y o u g e t i n t o a v i c i o u s c y c l e b e c a u s e
y o u v e s p o k e n i n t h e p a s t a b o u t q u a n t i t a t i v e a n d q u a l i t a t i v e f a c t o r s t h a t a r e g o i n g t o b e c o n s i d e r e d b y t h e b o a r d i w a s w o n d e r i n g i f y o u c (a n->o u l d) m a y b e e l a b o r a t e o n s o m e o f t h o s e q u a l i t a t i v e f a c t o r s a n d t h e i n f l u e n c e t h a t t h o s e f a c t o r s w i l l h a v e i n t h e r e v i e w p r o c e s s
t h e b i g g e s t c o n t r i b u t o r t o o u r l i c e n s e r e v e n u e g r o w t h w a s a d d o n b u s i n e s s e x i s t i n g c u s t o m e r s r e c o g n i z e t h e e x c e p t i o n a l v a l u e w e p r o v i d e i n p r o t e c t i n g t h e i r i t i n f r a s t r u c t u r e a n d a r e e x p a n d i n g w i t h a d d i t i o n a l l i c e n s e s a n d n e w p r o d u c t s
a n d i t s n i c e w h e n y o u r e f f o r t s c o i n c i d e w i t h a n i n c r e a s e i n o i l p r i c e s s o t h a t w a s v e r y p o s i t i v e a n d o u r t e c h n i c a l a n d o p e r a t i o n s g r o u p s a r e v e r y k e e n t h a t w e c a n m e e t o u r f l a t p r o d u c t i o n t h r o u g h f y 2 0 w e l l o n o u r w a y
b u t m o n e y i s d i f f i c u l t t o m o v e a n d t h e s e d a y s i n v e s t o r s a r e c a r e f u l e n o u g h t h a t e v e n i f t h e y k n o w t h e p o r t f o l i o m a n a g e r t h e y d o n t a l w a y s s u b s c r i b e a t t h e f i r s t m e e t i n g i t t a k e s a w h i l e t o m o v e m o n e y
i n t e r m s o f o u r s p o n s o r l a n d m a r k d i v i d e n d i t c o n t i n u e s t o m a k e s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t s i n i t s b a c k o f f i c e r e s o u r c e a l l o c a t i o n a n d p r o c e s s e n h a n c e m e n t s a l l o f w h i c h h a v e c o n t r i b u t e d t o h i g h e r a c q u i s i t i o n a c t i v i t y
a n d s o o n p a r a l l e l t r a c k s w e v e a l s o c o n t i n u e d t o e n h a n c e o u r p r o s p e c t s i t e c o u p l e d w i t h f u r t h e r r e f i n i n g h o w w e s p e a k t o a n d c o n n e c t w i t h o u r a u d i e n c e t h r o u g h a l l c h a n n e l s t o c o m m u n i c a t e i n a m o r e h u m a n a n d r e f r e s h i n g w a y
a n d s o b u t i d o n t t h i n k t h a t s a p r o d u c t o f p r i v a t e e q u i t y o r p u b l i c i t h i n k t h a t i s a p r o d u c t o f t h e f a c t t h a t w e h a (*->v e h a) d w e v e b e e n o v e r l e v e r e d a n d t h a t h a s c r e a t e d a n e n v i r o n m e n t w h e r e
(*->a) b i t o f e x t r a c a p i t a l o u r s u c c e s s r a t e i s a c t u a l l y h i g h e r t h a n w e t h o u g h t s o w e r e s p e n d i n g m o r e m o n e y h o o k i n g u p w e l l s b u t t h o s e a r e e a s y d e c i s i o n s t o m a k e a n d t h e n w e h a v e s o m e p r o d u c t i o n o p t i m i z a t i o n (o f->t h e) f a c i l i t i e s p r o j e c t s t h a t w e n e e d e d a b i t o f e x t r a c a p i t a l f o r
b a s e d o n e m e r g i n g s c i e n c e a n d o n e x p e r t i n v e s t i g a t o r f e e d b a c k a n d w i t h t h e a i m o f h a v i n g t h e m o s t c o m p r e h e n s i v e a n d c o n t r o l l e d t r i a l e v e r a t t e m p t e d (i n->a t) c 3 (g w e->a n d)
t o d e l i v e r l o n g t e r m p r o f i t a b l e g r o w t h a n d c r e a t e v a l u e f o r a l l o f o u r u n i t h o l d e r s a n d w i t h t h a t i l l h a n d t h e c a l l o v e r t o g e o r g e f o r a m o r e d e t a i l e d f i n a n c i a l r e v i e w o f t h e q u a r t e r g e o r g e
a p o i n t w h e r e t h e r e s a c a p i t u l a t i o n a n d t h a t s u s u a l l y a g o o d s i g n t h a t w e r e g o i n g t o g o i n t o a p h a s e w h e r e t h e r e i s d i s c i p l i n e d i n v e s t m e n t i n t h e m a r k e t b e c a u s e p e o p l e (h->*) a (v->r) e s e e (*->i) n (*->g) w h a t h a p p e n s w h e n y o u r e u n d i s c i p l i n e d
(*->f u t u r e) p e r f o r m a n c e a n d f i n a n c i a l c o n d i t i o n o f f i r s t w e s t e r n f i n a n c i a l t h a t i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s v a r i o u s f a c t o r s c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o b e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m a n y f u t u r e r e s u l t s e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t h e d r i v e r d i f f i c u l t i e s a n d t h a t w e n e e d e d a n i n c r e a s e a n d s o o n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r i t h i n k p a r t o f t h i s r a t e i m p r o v e m e n t t h a t y o u v e s e e n w a s a l s o f r o m u s j u s t b e i n g t e n d e r e d l o a d s a t t h e a g r e e d u p o n r a t e b u t j u s t
w e h a d a h i g h e r l e v e l o f r e v e n u e d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r b u t a l s o h i g h e r n o n i n t e r e s t e x p e n s e p r i m a r i l y a s s o c i a t e d w i t h (t h->*) e (e->*) x p e n s e s r e l a t e d t o t h e n o t e d i n c r e a s e s i n v a r i a b l e c o m p e n s a t i o n c o s t (s->*)
b e c a u s e i t h i n k w e (*->v e) g o t (*->a) w a y s t o g o b e f o r e w e c a n r e a l l y g e t o u t o f t h i s a n d f o r t h o s e c o m p a n i e s t o b e a b l e t o p i c k b a c k u p a n d s t a r t b a c k y o u l l n o t i c e o u r e n e r g y r e s e r v e p o r t f o l i o w e n t u p
l o o k i n g a h e a d w e e x p e c t t o s e e m o d e s t i n c r e a s e s i n o p e r a t i n g e x p e n s e a s w e c o n t i n u e t o m a k e i n v e s t m e n t s i n b u s i n e s s d e v e l o p m e n t e f f o r t s t h a t w e e x p e c t t o p o s i t i v e l y i m p a c t o u r r e v e n u e g e n e r a t i o n g o i n g f o r w a r d
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n t h i s p r e s e n t a t i o n a r e s u b j e c t t o a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a c t u a l r e s u l t s p e r f o r m a n c e p r o s p e c t s o r o p p o r t u n i t i e s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d i n t e n s i t y o f m e d i c a (l c a->*) r e r e q u i r e d a n d t h e p r o c e d u r e s n e e d e d f o r t h e s e p a t i e n t s d u r i n g t h o s e 1 7 d a y s i n t h e i n t e n s i v e c a r e u n i t a n d t h e 2 5 d a y s t h a t a r e r e q u i r e d i n t h e h o s p i t a l
a d d i t i o n a l v a l u e w h a t w e l i k e t h e r e t h e m o s t i s t h e r e l a t i o n s h i p t h a t w e f o r m w i t h t h e l a r g e c o r p o r a t e a n d t h e o p p o r t u n i t y t o g e t o n t o t h e c a m p u s a n d s p e a k t o e m p l o y e e s a b o u t h o w w e c a n h e l p t h e m w i t h t h e i r f i n a n c i a l n e e d s
a n d s o a l o t o f t i m e s w h e n s t o c k p l a n p a r t i c i p a n t s h a d v e s t e d e q u i t y a t t h e o l d s t o c k p l a n p r o v i d e r t h a t s i n t h e i r b r o k e r a g e a c c o u n t a t t h a t s t o c k p l a n p r o v i d e r a n d t h o s e w e r e h e l d o n t o b (u->*) y t h a t b r o k e r
i n s u m m a r y w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e f o u r t h q u a r t e r o p e r a t i n g a n d f i n a n c i a l r e s u l t s a s o u r a s s e t s c o n t i n u e t o p e r f o r m p r o d u c i n g c o n s i s t e n t p r e d i c t a b l e a n d g r o w i n g c a s h f l o w s
(*->i) m e a n w e h a v e a l o t o f c a p i t a l a n d w e h a v e o p t i o n s w i t h t h a t c a p i t a l a n d w e h a v e a v e r y s t r o n g d i v i d e n d r a t e a n d t h e q u e s t i o n g e t s d e b a t e d a l l t h e t i m e
o u r f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y i s f u r t h e r e n h a n c e d b y t h e t i m i n g i n w h i c h t h e p a r t n e r s h i p m a y e x e r c i s e i t s b o o k v a l u e c a l l o p t i o n t o i n c r e a s e i t s e c o n o m i c i n t e r e s t i n t h e e a s t e r n a c c e s s s e r i e s o f e x p a n s i o n p r o j e c t s
t o g e t h e r w i t h t h e s t r o n g s u p p l y g r o w t h a n d p i p e l i n e t a k e a w a y c o n s t r a i n t s f r o m w e s t e r n c a n a d a g i v e s u s c o n f i d e n c e t h a t w e w i l l b e a b l e t o s e e h i g h u t i l i z a t i o n o f t h e p a r t n e r s h i p s l i q u i d s p i p e l i n e s y s t e m s p l e a s e t u r n t o s l i d e 6 (n o w->a s)
w e p o s t e d a n o t h e r q u a r t e r (*->o f) s t r o n g y e a r o v e r y e a r g r o w t h d r i v e n p r i m a r i l y b y t h e m u l t i p l e a c q u i s i t i o n s w e c o m p l e t e d w i t h i n t h e l a s t 1 2 m o n t h s a n d t h e o r g a n i c g r o w t h f r o m t h e a s s e t s i n t h e p o r t f o l i o
w e w o u l d l i k e t o b e g i n w h a t w e e x p e c t t o b e a s e r i e s o f d i s c u s s i o n s d u r i n g o u r e a r n i n g s c a l l s o n t o p i c a l m a t t e r s r e l e v a n (t t->c e) o (*->f) v i s t r a a n d t h e o v e r a l l p o w e r i n d u s t r y
w e k n e w t h a t i n t h e c o m p l e m e n t s y s t e m a b s o l u t e p r e c i s i o n s h o u l d b e t h e h i g h e s t g o a l a n d t h a t t h r o u g h a b s o l u t e p r e c i s i o n w e c o u l d d e v e l o p m u c h m o r e t a r g e t e d m e d i c i n e s f o r b e t t e r h e a l t h
p r o d u c t s t h a t s e e m t o b e a l i t t l e b i t m o r e t a r g e t e d t o m a i n s t r e a m v e r s u s y o u r l e g a c y p o r t f o l i o t h a t s m o r e o f a n i c h e a c t i v i t y t r a c k e r f o r m a r a t h o n t r a i n e r s a n d t h i n g s l i k e t h a t
o u r i n v e s t m e n t i n i n n o v a t i o n h a s r e s u l t e d i n i n c r e a s e d m a r k e t s h a r e a n d i n d u s t r y w i d e r e c o g n i t i o n g a r m i n w a s r e c e n t l y h o n o r e d a s (*->a) m a n u f a c t u r e r o f t h e y e a r b y t h e n a t i o n a l m a r i n e e l e c t r o n i c s a s s o c i a t i o n
(*->a n d) o u r o u t l o o k f o r t h e r e s t o f t h e y e a r w e l l c o v e r s o m e s p e c i f i c s o n o u r 2 p l a t f o r m s f o l l o w e d b y s e l e c t e d h i g h l i g h t s f r o m o u r f i n a n c i a l s t a t e m e n t s o u r l i q u i d i t y a n d o u r c a s h f l o w a f t e r w a r d s w e l l o p e n u p t h e c a l l f o r y o u r q u e s t i o n s
w e s e e i t i n a g r e a t e r n u m b e r o f c u s t o m e r s e n t e r i n g o u r a c t i v e t r a d i n g (s h->t i) e r (e->*) a n i n c r e a s e i n n e w c u s t o m e r s t r a d i n g o p t i o n s a n d u l t i m a t e l y i n o u r s t r o n g g r o w t h i n d a r t s a n d o u r o u t s i z e d i m p r o v e m e n t i n d e r i v a t i v e s t r a d e s
i w i l l o u t l i n e f o r y o u h o w t h i s i s l i n i n g u p f o r a b e a u t i f u l c h (o->*) r (e->i) o (g r a p h y->*) o f r e l e a s i n g 3 k e y s e t s o f t o p l i n e d a t a i n q u i c k s u c c e s s i o n s t a r t i n g i n t h e c o m i n g y e a r
t h e r e a r e s o m e a r e a s w h e r e w e w i l l w o r k c l o s e l y t o g e t h e r t o s u p p o r t o u r o p e r a t i o n s a n d w e a r e c o n f i d e n t w e w i l l c o n t i n u e t o r e a l i z e a d d i t i o n a l s y n e r g i e s o v e r t i m e
t h u s e x p l a i n i n g t h e r a p i d a n d d u r a b l e b e n e f i t o f r e d u c i n g p r o t e i n u r i a t h a t w e h a v e s e e n i n b o t h a n i m a l m o d e l s a n d i n h u m a n s
a s y o u c a n s e e a g a i n o n o u r l a s t s l i d e s l i d e 1 0 o u r r e l e n t l e s s p u r s u i t o f a d v a n c i n g c l i n i c a l d e v e l o p m e n t h a s l e d u s t o t h e t h r e s h o l d o f a n e x c i t i n g f u t u r e
t h a n k s h a l m o v i n g t o s l i d e 6 o u r o p e r a t i o n s t e a m c o n t i n u e s t o d e m o n s t r a t e o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e a s o u r d r i l l i n g e f f i c i e n c i e s i m p r o v e o u r r e t u r n s o n c a p i t a l d e p l o y e d
m e a n w h i l e w e a r e w o r k i n g d i l i g e n t l y t o p u t i n p l a c e a r e f e r r a l p r o g r a m w h i c h w i l l t r u l y r o u n d o u t o u r o f f e r i n g e x t e n d i n g o u r c a p a b i l i t i e s t o t h e h i g h n e t w o r t h c u s t o m e r s w h o t y p i c a l l y h a v e m o r e c o m p l e x f i n a n c i a l n e e d s
t h i s d e c r e a s e i n t h e s e a s o n a l l o s s w a s l a r g e l y d u e t o c o l d e r w e a t h e r a c r o s s o u r s e r v i c e t e r r i t o r y w h i c h r e s u l t e d i n 1 9 h i g h e r n a t u r a l g a s r e t a i l v o l u m e s a c r o s s a l l s e r v i c e t e r r i t o r i e s
s o w e v e h a d i t h i n k a c o r d i a l d i s c u s s i o n o n t h e f a c t t h a t a 5 y e a r a v e r a g e i s p r o b a b l y n o t a g r e a t w a y t o l o o k a t t h i s (t h a->b u) t i f y o u l o o k e d a t i t i n t h e c o n t e x t o f t h e f i r s t 3 y e a r s w h e n w e h a d a c c o d e
u n t i l r e c e n t l y h o w m u c h t h a t w a s g o i n g t o h o w m u c h s p e n d t h a t w a s g o i n g t o b e b e f o r e t h e e n d o f t h e y e a r (t h e->a) n (*->d) s e c o n d l y i t r e a l l y r e f l e c t s o u r c a u t i o u s g u i d a n c e i n t (h e->o) q 3 s o i m e a n a s w e v e d o n e i n t h e p a s t w e v e b e e n p r e t t y g o o d s t e w a r d s o f c a p i t a l (w h e->a) n (*->d) w e s e e b u s i n e s s
r e l a t i v e t o t h e l a s t y e a r t h a t t h e r e w a s a p a y m e n t y o u w o u l d s e e t h a t y o u w o u l d c o m e t o a v e r y d i f f e r e n t c o n c l u s i o n t h a t i f y o u t o o k a 5 y e a r m o v i n g a v e r a g e (s->*) w h i c h i s t h e w a y t h a t c m s a p p r o a c h e d i t s o i t h i n k w h e t h e r t h e y r e g o i n g (t o->*)
s e l l i n g u p t h e c h a i n s o w h e n w e b o u g h t c o m e x t h e r e s b e e n s o m e a d d i t i o n a l t e c h n o l o g y b r o u g h t i n s o t h e r e s a l o t m o r e p r e m i u m p r o d u c t s b e i n g s o l d s o t h e c o v e r a g e o f t h e p r e m i u m p r o d u c t s i s b e t t e r t h a n (*->t h e)
o n e m a c r o e v e n t w o r t h n o t i n g o f c o u r s e i s t h e r e c e n t p r e s i d e n t i a l e l e c t i o n i n t h e p a s t s e v e r a l w e e k s t h e r e (h a->*) s b e e n s o m e c o n v e r s a t i o n a b o u t h o w t h e c h a n g e i n t h e a d m i n i s t r a t i o n c o u l d p o t e n t i a l l y i m p a c t t h e w i r e l e s s s e c t o r a n d o u r b u s i n e s s
o k a y a n d t h e n j u s t l a s t i g u e s s y o u t a l k e d a b o u t t h e m i n i m u m w a g e i n c r e a s e s a n d o f f s e t t i n g i t t h r o u g h s u n r i s e a n d o t h e r i n i t i a t i v e s b u t h o w w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e r e a c t i o n i n t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t
w e h a v e a v e r y t a l e n t e d a n d e x p e r i e n c e d m a n a g e m e n t t e a m a n d a n e x c e p t i o n a l l y d e d i c a t e d g l o b a l w o r k f o r c e f o l l o w i n g g o o d g o v e r n a n c e p r a c t i c e s o u r b o a r d i s c o n d u c t i n g a r e v i e w o f b o t h i n t e r n a l a n d e x t e r n a l s u c c e s s o r c a n d i d a t e s
t h e t h i r d a n d l a r g e s t c o s t o f g o o d s s o l d w i l l t a k e t h e l o n g e s t t o r e c o g n i z e (d->*) t o b e r e c o g n i z e d a n d w i l l m o s t l y b e r e a l i z e d b y y e a r 3 o u r c u r r e n t s t r u c t u r e s y s t e m s a n d p r o c e s s e s a r e f r a g m e n t e d a n d c a u s e c o n f u s i o n b e t w e e n u s a n d o u r s u p p l (y o f->i e r) p a r t n e r s
f o r t h e r o u g h l y 1 m i l l i o n r e l a t i o n s h i p s c o m i n g o n b o a r d t c a h a s b e e n p a r t o f t h e f a m i l y f o r a b o u t 3 m o n t h s n o w a n d t h e t r a n s i t i o n h a s b e e n e x c e p t i o n a l l y s m o o t h o u r n e w b u s i n e s s m o m e n t u m c o n t i n u e s j u s t a s w e p u t t h e s t r e n g t h o f o u r b r a n d b e h i n d i t
t h e s e a s s e t s h a v e p e r f o r m e d e x t r e m e l y w e l l d u r i n g t h e y e a r w i t h o u r o v e r a l l o c c u p a n c y r a t e r e m a i n i n g c o n s i s t e n t l y h i g h a t 9 7 a n d t h e p o r t f o l i o h a s c o n t i n u e d t o g r o w t h r o u g h c o n t r a c t u a l l e a s e e s c a l a t o r s a n d m o d i f i c a t i o n s
a s w e r e a b l e t o e x p a n d o u r s e r v i c e s w i t h t h e s e c l i e n t s w e t y p i c a l l y m a k e t h e o v e r a l l r e l a t i o n s h i p s m o r e p r o f i t a b l e w h i c h h e l p s t o o f f s e t t h e h i g h e r r a t e (*->s) w e m u s t p a y o n t h e i r i n i t i a l d e p o s i t s a n d t h i s b r i n g s u p a n i m p o r t a n t p o i n t a b o u t o u r b u s i n e s s m o d e l
a n d l a s t l y i a c t u a l l y t h i n k w h a t w e r e d o i n g i n c o n g e r s i n t e r m s o f b r e a k i n g d o w n s o m e o f o u r b u s i n e s s a c t u a l l y m a k e s e n t r y i n t o o t h e r a r e a s o f t h e w o r l d m u c h m o r e e c o n o m i c a l l y f e a s i b l e r a t h e r t h a n b u i l d i n g a w h o l e n e w p r o d u c t i o n f a c i l i t y
w e a l s o h a v e s o m e f l e x i b i l i t y t o m o v e t r u s t c a s h o f f o u r b a l a n c e s h e e t s o a s w e c o n t i n u e t o f o c u s o n g r o w i n g o u r n o n i n t e r e s t b e a r i n g d e p o s i t b a s e w e s h o u l d b e a b l e t o b e t t e r m a n a g e t h e i m p a c t o f t r u s t d e p o s i t s o n o u r f u n d i n g c o s t g o i n g f o r w a r d
w e k n o w t h a t t h e r e i s a m a r k e t f o r a n e w e n t r a n t w h o w a n t s t o c o m e i n a n d t r y i t o u t a n d s e e w h a t i t s a l l a b o u t b u t w h e n y o u p i c k u p t h e p h o n e a n d y o u d o n t g e t t o t a l k t o a h u m a n b e i n g o n t h e o t h e r s i d e t h a t s a p r e t t y p o w e r f u l t e l l t a l e s i g n o f t h i n g s j u s t a r e n t w o r k i n g r i g h t
w e e n t e r e d 2 0 1 9 w i t h a v e r y s t r o n g p l a t f o r m i n p l a c e f r o m a b u s i n e s s d e v e l o p m e n t s t a n d p o i n t a n d w e r e s e e i n g s t r o n g e x p e r i e n c e d l e a d e r s h i p i n p l a c e i n e a c h o f o u r p r o f i t c e n t e r s n o w a f u l l m a r k e t i n g t e a m i n p l a c e f o r t h e f i r s t t i m e i n a y e a r
b e c a u s e w e m u s t r e s p e c t t h e b o a r d s r e s p o n s i b i l i t i e s a n d t h e d e t a i l e d n a t u r e o f t h i s p r o c e s s w e w i l l n o t b e c o m m e n t i n g o n p o t e n t i a l s u c c e s s o r s o r t h e t i m i n g r e l a t e d t o a n y f o r t h c o m i n g a n n o u n c e m e n t s o n t h i s m a t t e r
f o r t h o s e o f y o u w h o m a y b e n e w t o o u r s t o r y a t l a s i s o u r p r o p r i e t a r y a n t i g e n i d e n t i f i c a t i o n p l a t f o r m t h a t w e b e l i e v e e n a b l e s u s t o k n o w r a t h e r t h a n p r e d i c t t h e r i g h t n e o a n t i g e n s f o r e a c h p a t i e n t
w a s t h a t (a->*) p r o p e r t y t h a t y o u w e r e i n t e r e s t e d i n a n d y o u d i d n t w a n t t o p a y a s m u c h a s t h e y p a i d o r w a s t h a t j u s t n o t a p r o p e r t y t h a t i n t e r e s t e d y o u a t a l l
l o o k i n g a t e a c h m a r k e t o n a c o n s t a n t c u r r e n c y b a s i s s a l e s t o t h e f o o d m a r k e t i n c r e a s e d 6 o n i n c r e a s e d s a l e s t o t h e d a i r y c r e a m e r s o u r c r e a m a n d i n f a n t f o r m u l a c a t e g o r i e s
w e r e a l s o s e e i n g o p p o r t u n i t i e s f o r g r o w t h w i t h i n t h e o u t d o o r a d v e r t i s i n g s e g m e n t b o t h d o m e s t i c a l l y a n d i n t e r n a t i o n a l l y a s d i g i t a l c o n v e r s i o n f o r e x i s t i n g a n d n e w s i t e s d r i v e s b e t t e r e c o n o m i c s f o r t h e t e n a n t s
n o n o d e c i s i o n s i t s t o u g h b e c a u s e i n s o m e o f t h o s e s t r a t e g i e s w e s e e p o t e n t i a l a n d o n e a l w a y s t h i n k s t h a t y o u r e j u s t a r o u n d a t u r n i n g p o i n t w h e r e t h e y c a n b e c o m e m o r e e c o n o m i c
a n d v e r y i m p o r t a n t l y w e c o n t i n u e (d->*) t o r e a p t h e b e n e f i t s o f o u r o p t i o n s h o u s e a c q u i s i t i o n n o w n e a r l y 2 y e a r s p o s t d e a l c l o s e d (d->*) r i v i n g i m p r o v e d m e t r i c s a n d e x p (e->a) n d i n g t h e p l a t f o r m a n d o f f e r i n g s t o o u r m o s t a c t i v e t r a d i n g c l i e n t b a s e
n o w t u r n i n g o n t o o u r f i n a n c i a l e x p e c t a t i o n s b a s e d o n t i m i n g e x p e c t a t i o n s a n d p r o j e c t e d c o s t s o f o u r c l i n i c a l d e v e l o p m e n t p l a n (*->s) w e e x p e c t t h a t o u r c u r r e n t c a s h c a s h e q u i v a l e n t s a n d m a r k e t a b l e s e c u r i t i e s
w h i l e t h e p o w e r o u t a g e e n v i r o n m e n t i s o b v i o u s l y b e y o n d o u r c o n t r o l w h e n m a r k e t c o n d i t i o n s i n e v i t a b l y i m p r o v e w e b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o f u l l y l e v e r a g e t h e i n n o v a t i v e s a l e s a n d m a r k e t i n g p r o g r a m s f o r h o m e s t a n d b y g e n e r a t o r s w h i c h w e r e l a r g e l y o n l y i m p l e m e n t e d w i t h i n t h e l a s t 3 y e a r s
t h e w a y t h a t i l o o k a t t h i s a n d t h e w a y t h a t o u r w h o l e c o m p a n y l o o k s a t t h i s w e w e r e t h e o r i g i n a l r i g h t t h e o r i g i n a l p l a c e t o i n v e s t o n l i n e o u r b r a n d a b s o l u t e l y e x t e n d s a n d i s w e l c o m e d b y t h a t c u s t o m e r s e t
t h i s d o e s c o n c l u d e t h e p r o g r a m a n d y o u m a y a l l d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t (d a y->*)
t h i s s a l e s g u i d a n c e i s d r i v e n b y a n u m b e r o f f a c t o r s i n c l u d i n g t h e a s s u m p t i o n t h a t p o w e r o u t a g e s e v e r i t y d o e s n o t i m p r o v e d u r i n g 2 0 1 6 w e e x p e c t t o a t l e a s t p a r t i a l l y o f f s e t t h i s i m p a c t t h r o u g h o u r e x e c u t i o n o n a n u m b e r o f s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s t o i n c r e a s e t h e a w a r e n e s s a n d d e m a n d
i n s u m m a r i z i n g o u r c o n s o l i d a t e d (*->n e t) s a l e s g r o w t h a s s u m p t i o n s f o r 2 0 1 6 w e e x p e c t t o t a l c o r e o r g a n i c g r o w t h o n a c o n s t a n t c u r r e n c y b a s i s t o b e d o w n b e t w e e n 5 t o 7 c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r w i t h o n l y a m i n i m a l n e g a t i v e i m p a c t f r o m f o r e i g n c u r r e n c y
w e w e r e h a p p y t o s e e a g o o d l e v e l o f p r o j e c t d i s c u s s i o n s a n d n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s i n t h e q u a r t e r i n c l u d i n g m a n y g l o b a l f r a g r a n c e l a u n c h e s s u c h a s l a c o s t e m i c h a e l k o r s a n d h u g o b o s (s->*)
o u r o v e r a l l f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e f o r t h e f o u r t h q u a r t e r e x c e e d e d o u r m o s t r e c e n t g u i d a n c e e x p e c t a t i o n s w i t h n e t s a l e s a n d m a r g i n s c o n t i n u i n g t h e s t r o n g s e a s o n a l p e r f o r m a n c e e x p e r i e n c e d d u r i n g t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 5 d e s p i t e t h e p e r s i s t e n t v e r y l o w p o w e r o u t a g e e n v i r o n m e n t i n t h e q u a r t e r
t h e s e i m p a c t s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y a p p r o v e d r a t e r e c o v e r y t h e i n t e r i m r a t e t r u e u p a f f e c t e d s e c o n d q u a r t e r o n l y a n d t h e a p p r o v e d r a t e r e c o v e r y w i l l g e n e r a t e i n c r e m e n t a l r e v e n u e o n a g o f o r w a r d b a s i s
o u r a b i l i t y t o d e l i v e r s t r o n g a n d p r e d i c t a b l e e a r n i n g s a n d c a s h f l o w i n t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t i s a r e f l e c t i o n o f t h e r e s i l i e n c e o f o u r l o w r i s k b u s i n e s s m o d e l o u r b u s i n e s s m o d e l p e r f o r m s w e l l a n d i n a p r e d i c t a b l e f a s h i o n i n h i g h o r l o w c o m m o d i t y p r i c e m a r k e t s
b u t w e r e m o r e i n t e r e s t e d r i g h t n o w i n m a r g i n a n d b a s k e t s i z e t h a n s i m p l i s t i c a l l y p u r s u i n g t o n n a g e a n d i n f l a t i n g s a m e s t o r e s a l e s w e n e e d t o e a r n c o m p s t h r o u g h e x e c u t i o n a n d o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s
i h a v e t o s a y o u r t e a m s o n t h e v e s s e l a n d o n s h o r e s u p p o r t h a v e o v e r c o m e w i t h d e d i c a t i o n a n d p e r s i s t e n c e
a r e (*->a s o r) b i g p a r t s o f t h e c o s t (*->o f) c a r s s o w h a t a r e y o u s e e i n g t h e r e h o w d o y o u p r o t e c t m a r g i n s i n t h a t a n d t h e n t h r o w i n t h e
t h e u n d e r l y i n g t h e s i s o f a s u s t a i n a b l e r e c o v e r y i n t h e s h i p p i n g m a r k e t f r o m t h e t h i r d q u a r t e r (o f->*) t h i s y e a r h o w e v e r r e m a i n s i n t a c t
s o w h a t w e d i d w a s e x t r a c t t h e p o r t i o n s o f t h o s e s t r a t e g i e s t h a t m a d e s e n s e e m b e d d e d t h e m i n t h e c u s t o m e r b o o k
a n o t h e r i m p a c t o f t h e c u r e s a c t i s n o t i n t h e t r a d i t i o n a l h o m e i n f u s i o n m a r k e t p l a c e
i n t e r m s o f t h e o v e r a l l c a p i t a l p o s i t i o n w e p r o v i d e d a s n a p s h o t i n t h e p r e p a r e d m a t e r i a l s w h i c h j o e w i l l r e v i e w
i m j u s t c u r i o u s h o w d o e s (t h e->*) g r e e n h i l l s m a n d a t e d i f f e r f r o m t h a t o f y o u r p r i o r a d v i s (o->e) r
t o r e a l l y t a k e a d v a n t a g e o f o u r v e r y p o w e r f u l r e t a i l m o d e l g o i n g f o r w a r d
f r o m (t h e->a n) o p e r a t i o n s a n d t r a d i n g p e r s p e c t i v e t h e l e g a c y g e t g o a n d (*->k) n i g h t s y s t e m s w e r e e s s e n t i a l l y u n a w a r e o f e a c h o t h e r
a d j u s t e d i n c o m e f r o m c o n t i n u i n g o p e r a t i o n s e x c l u d e s (*->s) e v e r a l i t e m s f r o m g a a p i n c o m e f r o m c o n t i n u i n g o p e r a t i o n s
r i g h t a w a y i n t h e p u l p a g g l o m e r a t i o n i t h a s a b o u t a n 8 h o u r r e t e n t i o n t i m e a n d w e g e t t h o s e k i n d o f e x t r a c t i o n r a t e s
a n o t h e r r e q u i r e m e n t f o r t h e s u b m i s s i o n i s t o h a v e s a f e t y a n d e f f i c a c y d a t a
i f t h e m a r k e t d o e s n o t g i v e y o u t h e a p p r o p r i a t e v a l u e
y e s i t s a g r e a t q u e s t i o n i (*->m e a n i) t h i n k t h e t h i n g t h a t s m o s t s t r i k i n g a b o u t t h e r e s u l t s w h i c h i w a s v e r y e x c i t e d a b o u t w a s
w h e n y o u h a v e a f i r m t h a t h a s i t s f i x e d c o s t b a s e u n d e r c o n t r o l a n d i t h i n k w e (*->v e)
o u r r e s u l t s f o r q 3 a r e i n t h e p r e s s r e l e a s e a n d a s y o u c a n s e e t h i s q u a r t e r i n p a r t i c u l a r w a s a b i t m e s s y
w e b e l i e v e t h (a t->e) c a p a b i l i t y l e d d e a l s a n d c a r v e o u t s a r e l i k e l y t h e m o s t i n t e r e s t i n g a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s f o r m e r c u r y
w e w i l l a l s o b e b u i l d i n g a s a l e s f u n c t i o n t h a t h a s f o c u s e d r o l e s i n c l u d i n g s a l e s o p e r a t i o n (*->s) a n d i n s i d e s a l e s f u n c t i o n s
w e s o u g h t t o m a k e d e c i s i o n s t h a t w o u l d b a l a n c e o u r e x i s t i n g r e v e n u e w h i l e a l s o p l a n n i n g f o r t h e f u t u r e s t a t e o f o u r o p e r a t i n g m o d e l
t h o u g h e a r l y w e r e m a i n e n c o u r a g e d b y b o t h o u r a n d o t h e r o p e r a t o r s r e s u l t s i n t h e n o r t h w e s t s t a c k
o u r c r e d i t r e s u l t s c o n t i n u e t o d e m o n s t r a t e b e t t e r o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e a n d f a v o r a b l e c r e d i t t r e n d s
p a r t o f t h e m a r k e t t h a t s n o t c o n t r a c t e d w e s t i l l h a v e n t c o l l e c t e d o n o u r j u l y
s u b s t a n t i a l l y b e t t e r p a r t o f t h e c o s t r e d u c t i o n o p p o r t u n i t i e s t h a t w e w e r e p l a n n i n g h a v e b e e n r e a l i z e d
a n d w h i l s t (a->t h e) f i n a n c i n g s o l u t i o n m a y t a k e s o m e m o r e t i m e i n c l u d i n g p o t e n t i a l l y i n t r o d u c i n g n e w e q u i t y p a r t n e r s
s o t h a n k y o u v e r y m u c h f o r j o i n i n g u s t h i s a f t e r n o o n a n d o n b e h a l f o f t h e e n t i r e m a n a g e m e n t t e a m
w e c a n a l s o c o n t i n u e o u r o t h e r o p e r a t i o n s a n d r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t p r o g r a m s a t a r e d u c e d s p e n d i n g l e v e l
w e r e v e r y b u l l i s h a b o u t b u i l d i n g a t r u e b u s i n e s s d e v e l o p m e n t f u n c t i o n i n t h e c o m p a n y
i n n o v a t i v e c o m p a n i e s a r e m a k i n g s t r a t e g i c d e c i s i o n s t o o u t s o u r c e a d e f i n e d p o r t i o n o f t h e i r t a l e n t n e e d s
m a r k i n g o v e r 1 5 c o n s e c u t i v e y e a r s o f p o s i t i v e d a i l y a v e r a g e c o m p a r a b l e s t o r e s a l e s g r o w t h
i m p o r t a n t p r o d u c t s f o r t h e p a t i e n t s a n d p r o m o t e t h e h i g h s t a n d a r d p r o d u c t (s->*)
(i s->*) b u s i n e s s d e v e l o p m e n t p a r t o f t h e s t r a t e g y p o t e n t i a l l y t o b r i n g i n n e w t e c h n o l o g i e s b u t
o u r d i r e c t p a (i d->y) b u s i n e s s h a d a n o t h e r s o l i d y e a r b y f o c u s i n g o n t h e r e c u r r i n g b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s
a s w e m e n t i o n e d e a r l i e r w e w i l l p r o g r e s s t h i s i n i t i a t i v e i n s t a g e s a n d r e p o r t o n r e s u l t s a c c o r d i n g l y
t h a t s a p r e t t y r e m a r k a b l e s t a t e m e n t a n d t h a t s a b r a n d p r o m i s e t h a t w e w a n t t o m a k e i n a l l o f o u r c l i e n t s
w h e r e t h e y r e l o o k i n g m o s t i m p o r t a n t l y f o r p o s t t r a d e t r a n s p a r e n c y w h e r e d i d y o u s e n d (*->i t) m y o r d e r a n d w h y d i d y o u s e n d i t t h e r e
w e a l s o n o t e a n i n c r e a s e d i n t e r e s t i n e x a m i n i n g t h e m a r k e t d a t a a n d t e c h n o l o g i c a l c o s t a m o n g i n d u s t r y p a r t i c i p a n t s
p l a n s g r e a t a n d t h e n c a n y o u j u s t g i v e s o m e c o l o r w i t h r e g a r d s t o t h e c h a n g e i n t h e i n c e n t i v e c o m p
m a y b e i f y o u c o u l d j u s t t a l k a b o u t w h e r e w e s h o u l d b e l o o k i n g f o r p o t e n t i a l r e s e r v e r e s o u r c e i n c r e a s e s a t t h e e n d o f t h e y e a r
o v e r t h e p a s t f e w y e a r s w e v e l e v e r a g e d o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e p r i m e s a s w e l l a s o u r s a l e s s t r a t e g i e s
b u t e n o u g h t o s o r t o f d e m o n s t r a t e s o m e o f t h e t h i n g s t h a t w e r e d o i n g t h a t a r e o u t o f t h e b o x c o m p a r e d t o t h e
o u r i n v e s t m e n t s t h i s y e a r a n d t h o s e o f t h e a i r f o r c e w i l l c o v e r
a s w e l o o k a t t h e f o u r t h q u a r t e r n u m b e r s w e c a n s e e t h e i m p a c t o f s e v e r a l d i f f e r e n t e v e n t s
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s l e a n d r a a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
w e w i l l c o n t i n u e t o b e d i s c i p l i n e d a r o u n d n o t s p e n d i n g i f t h e a p p r o p r i a t e r e t u r n s a r e n o t a v a i l a b l e
n o w d u e t o t h a t r i s k s p e c t r u m b r a n d s e n c o u r a g e s y o u t o r e v i e w t h e r i s k f a c t o r s a n d c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s
j u s t t o m a k e s u r e i t w a s p e r f o r m i n g w e l l b e f o r e w e s t a r t e d p u t t i n g i t i n a r e a l d e e p s t a c k
t h e d e c l i n e i n p r i n t b a s e d r e v e n u e w a s o n l y p a r t i a l l y o f f s e t b y g r o w t h i n o u r c o n t e n t m a n a g e m e n t s e r v i c e s
t h i s i s w h e r e t h e t r u e a d v a n t a g e o f a l l o g e n (e->*) i c c a r t c e l l m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s k i c k s i n
h i g h l i g h t i n g o u r a b i l i t y t o p r u d e n t l y m a n a g e c r e d i t r i s k a s w e o p e n n e w s t o r e s
a n d m a y b e y o u s a w (i t->*) w h i l e y o u w e r e t h e r e w e d i d s e e s o m e a r e a s o f d i l u t i o n t h a t c r e p t i n o n u s
a n o t h e r v e r y i m p o r t a n t k e y a s p e c t i s y i e l d (s->*)
o r d o y o u e n v i s i o n t h e m h a v i n g a p o s i t i v e e f f e c t o n y o u r e n d m a r k e t s g o i n g f o r w a r d e i t h e r t h e c o n s o l i d a t i o n o f t h e i n d u s t r i e s
o k a y w e l l t h a n k y o u a l l v e r y m u c h f o r l i s t e n i n g w e l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g t o y o u a g a i n n e x t q u a r t e r
(i s g o->t) i n (g t a n j a->y) w i l l s t a r t w i t h a n e x t e n s i v e r e v i e w o f o u r t a l e n t f u n c t i o n a s g e o g r a p h i c a l l y d e p l o y e d
w h i c h w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y a n o n c a s h n o n d e b t i n t e r e s t i t e m r e l a t e d t o p u r c h a s e a c c o u n t i n g
w e c a m e t o k n o w t h e s d l m a n a g e m e n t t e a m q u i t e w e l l a n d a r e v e r y p l e a s e d w i t h h o w t h e t r a n s a c t i o n c o n c l u d e d
s h e g o t c o n t a c t e d b y h e r c l i n i c a n d (n o w->t h a t) s h e s g o i n g b a c k t o t h i s l e t t e r t h a t w a s p r o o f t h a t w e n e e d a c o n t r a c t
b e f o r e i d o t h a t i w a n t t o s u m m a r i z e w h a t w e h a v e a c c o m p l i s h e d i n t h e 3 m o n t h s s i n c e t h i s t r a n s a c t i o n h a s b e e n c l o s e d
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s n a t a l i a a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
h o w m u c h e f f o r t w e r e p u t t i n g o n t h i s a n d h o w m u c h a c c e l e r a t i o n o u r i n t e n t i o n i s
t h e a c t u a l n u m b e r s a r e m i s l e a d i n g a s a r e s u l t o f e a s t e r f a l l i n g i n t h e f i r s t 5 w e e k s l a s t y e a r b u t n o t t h i s y e a r
s h o u l d w e b e s u c c e s s f u l i n t h e s e a t t e m p t s w e h o p e t o f (i->o) l (e->l o w) t h e s a m e r e g u l a t o r y s t r a t e g y
a n d w e h o p e t o a c h i e v e f i n a l a c c e p t a n c e w i t h o u r c u s t o m e r i n t h e c o m i n g d a y s
t h e i n c r e a s e i n i n t e r n a t i o n a l r e v e n u e s r e s u l t e d f r o m a n i n c r e a s e i n e x p o r t p r o j e c t s
t h e r e d u c e d d r u g r e i m b u r s e m e n t o f t h e c u r e s a c t h a s m a d e i t l e s s p r o f i t a b l e
a n d u n c e r t a i n t i e s a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e d e s c r i b e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d w h i l e o u r f u l l y e a r g u i d a n c e i m p l i e s a n a c c e l e r a t i o n t o t h a t t r e n d a s w e h a v e s t a t e d p r e v i o u s l y
k e e p t h e p r o j e c t g o i n g a n d w e a r e a l s o i n d i s c u s s i o n s w i t h o t h e r p o t e n t i a l p a r t n e r s
i n (d o->v i e w) i n g o u r t a x r a t e i t i s w o r t h n o t i n g t h a t o u r e q u i t y i n c o m e i s s h o w n n e t o f t a x i n t h e f i n a n c i a l s
a n d f o u r t h t h e e v o l u t i o n o f o u r i n c e n t i v e c o m p e n s a t i o n p l a n s t o p r i o r i t i z e g r o w t h a s f u n d a m e n t a l
t h i s m o d e l e n s u r e s t h a t o u r p r o j e c t e x e c u t i o n s o l v e s o u r c l i e n t s p r o b l e m s w i t h p r a c t i c a l i n s i g h t s
b e f o r e i n t r o d u c i n g k a t e i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t w e m a y m a k e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s d u r i n g t h i s c a l l
i n s e p t e m b e r w e i n i t i a t e d a m a r k e t i n g c a m p a i g n f o c u s e d o n o u r e x p a n d e d p r i v a t e b r a n d o f f e r i n g (s->*)
c o u l d p u t s o m e d o w n w a r d p r e s s u r e i n t h a t m a r k e t i s y o u d o p u l l r e p l a c e m e n t s f o r w a r d
i w a n t t o b e g i n b y n o t i n g t h a t o u r 2 0 t h a n n i v e r s a r y a s a c o m p a n y h a p p e n s t h i s m o n t h
(*->y o u) w (e->i) l l s e e h o w i t p l a y s o u t b u t b e f o r e t h e e n d o f t h e y e a r w e a n t i c i p a t e t h a t c o m i n g b a c k i n l i n e w i t h (k i n d->*)
t h e p r i d e h a s b e e n r e s t o r e d w i t h t h e m i k e s f r a n c h i s e e s t h a n k s t o m a r i (e l i->*) n (e->*) a n d h e r t e a m
a t t h e s a m e t i m e w e r a i s e d t h e b a r o n o u r a l r e a d y i n d u s t r y l e a d i n g q u a l i t y m e t r i c s
n o t y o u b u t t h e i n d u s t r y t o o h e a v y i n o n e e n d m a r k e t a n d t h e r e f o r e t o o s u s c e p t i b l e t o a n y k i n d o f
i s (t h e->a) p e r s o n t h a t s r u n n i n g t h a t r e s t a u r a n t a n d i t h i n k t h e y s e e t h a t
o k a y i n t e r m s o f l i k e p e r c e n t o f y o u r c o s t b a s e d o y o u h a v e a n i d e a o f l i k e h o w m u c h i s (*->z) e (u->*) r o h o w m u c h i s y e n
e a c h r e v e n u e t y p e c o n t i n u e s t o g r o w d o u b l e d i g i t (s->*) r e f l e c t i n g s t r e n g t h a c r o s s t h e e n t i r e b u s i n e s s
k e y t o f r a n c h i s e e p r o f i t a b i l i t y i s a c t u a l l y p u t t i n g m o r e g u e s t s t h r o u g h o u r r e s t a u r a n t s
(i t->*) a n d w e r e a l w a y s l o o k i n g f o r w a y s t o i n c r e a s e t h e m o s t l y t h e r e t u r n o n c a p i t a l w e p u t i n t o t h e b u s i n e s s
j u s t g i v e n a c t u a l l y l e t m e a s k t h i s g u i d a n c e o n e f i r s t m a t t d i d y o u g o o v e r h o w m u c h o f t h e
t h e t e c h n o l o g y n o w e n a b l e s (*->s) o l u t i o n s t h a t w e r e n o t n e c e s s a r i l y p o s s i b l e 5 y e a r s a g o i t i s a t t r a c t i n g
w h i l e w e r e t a l k i n g a b o u t g e o g r a p h i e s l e t m e a d d a l i t t l e c o l o r t o s t e v e s c o m m e n t s o n t r a d e a n d t a r i f f s r e l a t e d t o c h i n a
c r e a t e n e w i l l c a l l (i t->*) n e w n e w s o l u t i o n s b a s e d o n i n t e g r a t i n g t h e d a t a t h a t w e h a v e a v a i l a b l e f r o m w h a t s i n t h e p o r t f o l i o
w e c o u l d s e e a s l i g h t l y h i g h e r (w e l l->b u t) a c t u a l l y m u c h h i g h e r i n f l a t i o n i n
c o n s u m e r (s l->d r) i (d->v) i n g p r o f i t a b i l i t y u p w a r d s w h i c h t h e n i s r e f l e c t e d a l s o o n (t h->a g r o u p l) e (*->v e l)
a n d w e v e g o t t h e d i s t r i b u t i o n a n d w e h a v e t h e r i g h t a d v e r t i s i n g w e s h o u l d b e a b l e t o d o t h a t w i t h
y o u h a v e t o l d u s t h a t t h e r e w i l l b e a n i n c r e a s e
a n d s o w e r e g o i n g t o b e i n (a->*) r e a l l y g o o d s h a p e (o u r->*) b u t i w o u l d s a y t h a t o u r d e v e l o p m e n t p l a n s
w e i s s u e d o u r f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s t h i s m o r n i n g e x c l u d i n g t h e e f f e c t s o f s p e c i a l i t e m s f r o m b o t h p e r i o d s
a l t h o u g h t h e s e a c t i v i t i e s h a v e b e e n i n c r e m e n t a l a n d g e n e r a l l y f a l l b e l o w t h e m a t e r i a l i t y r a d a r s c r e e n
s c o t t w i l l p r o v i d e y o u w i t h m o r e d e t a i l o f t h e p e r f o r m a n c e l a t e r o n i n t h e c a l l
a l s o i m p a c t i n g n e t i n c o m e w a s h i g h e r d e p r e c i a t i o n a n d a m o r t i z a t i o n o f e x p e n s e
n o w e x t e n d i n g t o n e a r l y a l l p a r t s o f t h e r e s t a u r a n t f r a n c h i s o r b u s i n e s s
g o o d m o r n i n g a n d w e l c o m e t o t h e s t a r g r o u p f o u r t h q u a r t e r e a r n i n g s c o n f e r e n c e c a l l
i l l n o w m a k e a f e w c o m m e n t s o n g u i d a n c e b e f o r e t u r n i n g t h e c a l l b a c k t o t h e o p e r a t o r f o r q u e s t i o n s
o u r r o b u s t i n t e r n a t i o n a l s u p p l y c h a i n w i l l e n a b l e u s t o f l e x a n d m i t i g a t e (t h e e f f e c t->*) s
s o i t s a g o o d t i m e f o r u s a n d w e e x p e c t t h i n g s t o r a m p u p a t a n a c c e l e r a t e d p a c e
t h i s i s a m a r k e t s t a n l e y i s v e r y f a m i l i a r w i t h a n d i c a n n o t t h i n k o f a b e t t e r p e r s o n q u a l i f i e d
w e a r e c u r r e n t l y e v a l u a t i n g o u r r e f i n a n c i n g o p t i o n s a n d e x p e c t t o p r o v i d e u p d a t e s o n f u t u r e c a l l s
i s n t r e a l l y g o i n g t o h a v e a d r a m a t i c e f f e c t i t h i n k t h e b i g g e r q u e s t i o n i s w h a t h a v e w e s e e n s i n c e t h e n
a n d o u r t a r g e t f o r w o r k i n g c a p i t a l r e m a i n s t o b e s i n g l e d i g i t w i t h i n t h e n e x t 1 8 m o n t h s
c h a r a c t e r i z e u s a s b e i n g i n t h e e a r l y i n n i n g s o f r e a l l y g e t t i n g a f t e r t h e
a n d i t h i n k t h e c a p i t a l (g r o w t h->*) p r o g r a m i s i n c r e a s i n g l y b e c o m i n g t h e e n g i n e r o o m a n d d r i v e r o f g r o w t h t h a t i t s h o u l d b e
a l l a t o n c e i t s e a s i e r f o r t h e m t h e y r e r u n n i n g a b i g j o b t h e y w a n t u s t o t a k e i t a l l a t o n c e
w h e n c o m b i n e d w i t h o p e r a t i n g e x p e n s e m a n a g e m e n t t h i s e n a b l e d u s t o e x p a n d o u r o p e r a t i n g m a r g i n s
o u r a p p c o n t i n u e s t o h a v e n e w f e a t u r e s t o m a k e i t e a s i e r f o r c u s t o m e r s
i w i l l j u s t s a y t h a t n o t a l l t h e c o r p o r a t e s t o r e s a r e r u n p r o f i t a b l y
t h e p l a n s t o i m p r o v e t h i s a n d m o r e a g g r e s s i v e l y e x p a n d s a l e s p o i n t s
h i g h q u a l i t y (h->a g e) q u a l i f i e d m h a s s e t s c o n t i n u e t o c o m m a n d b e s t f i n a n c i n g t e r m s
a n d e x p e c t t o m a i n t a i n (*->i t) a t t h a t r e l a t i v e l e v e l t o f e e d r e v e n u e g r o w t h a n d o p e r a t i n g l e v e r a g e
a l l g r o w t h r a t e s a n d r e v e n u e a n d e x p e n s e p r o j e c t i o n s r e p r e s e n t m i d p o i n t s i n o u r g u i d a n c e r a n g e
w e a r e r a i s i n g o u r f u l l y e a r 2 0 1 7 c r u d e o i l p r o d u c t i o n g u i d a n c e
f r o m o u r p e r s p e c t i v e t h e s e i t e m s (h->t) i (d->*) e (*->d) t h e f a c t t h a t t h e u n d e r l y i n g p e r f o r m a n c e o f t h e g r o u p h a s b e e n s o l i d
a s y o u m a y r e c a l l w e h a d b e e n w o r k i n g h a r d t o i m p r o v e u t i l i z a t i o n o f o u r a s s e t s
a s t o w h a t a r e t h e v a r i o u s v e c t o r s o n w h i c h w e c a n i m p r o v e q u a l i t y (y o u->w e) r e f e r (r e d->*) t o s o m e o f t h e m
o u r o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s c o n t i n u e (*->d) t o i m p r o v e d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r a l o n e
a t t h e s a m e t i m e w e c o n t i n u e (d->*) t o r e i n v e s t i n o u r b u s i n e s s f o r f u t u r e g r o w t h
d u e t o t h e d i f f i c u l t e c o n o m i c (a n d->*) p o l i t i c a l s i t u a t i o n i n m a n y m a r k e t s i n t h e w o r l d
s o i n s u m m a r y w e r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s t h a t w e r e m a k i n g o n o u r e f f i c i e n c y i n i t i a t i v e
t h e s e l o a n s c a n b e r e p a i d w i t h o u t p e n a l t y a f e w m o n t h s i n a d v a n c e o f m a t u r i t y l a t e r i n t h e y e a r
t h i s i s e s p e c i a l l y i m p r e s s i v e s i n c e m i k e s r e n o v a t e d 7 r e s t a u r a n t s d u r i n g t h e q u a r t e r
a n d w e h a v e m a d e i n v e s t m e n t s t o p o s i t i o n t h e c o m p a n y f o r f u t u r e s u c c e s s
p r i o r i t y o n e f r o m m o r e s p e c i f i c s a t t h e i n t e g r a t i o n l e v e l t h i n k a b o u t i t a t a
b e f o r e i f i n i s h i w a n t e d t o s h a r e w i t h y o u a n i m p o r t a n t u p d a t e
i w i l l a l s o p o i n t o u t t h a t f o r t h e y e a r o v e r y e a r c o m p a r i s o n s t h a t w e w i l l p r o v i d e
d u r i n g t h e c u r r e n t p e r i o d a s c o m p a r e d t o t h e s a m e p e r i o d a y e a r a g o
y o u h a v e t o l o o k a t e v e r y t h i n g t h a t i s g o i n g o n a r o u n d y o u r b u s i n e s s
a n d c o n v e r t e d a t o t a l o f 1 1 r e s t a u r a n t s t o t h e g r a n d s a l a d (i e r->j a y) p r o g r a m
w e n e e d t o b e s u c c e s s f u l o u t s i d e t h e p r o v i n c e t h a t s n o t n e w i v e b e e n s a y i n g t h a t f o r
p a g e 1 5 o f o u r s u p p l e m e n t a l p a c k a g e s h o w s a g g r e g a t e r e v e n u e s g e n e r a t e d b y o u r (t h o u s a n d->1 0 0) t r a i l s p r o p e r t i e s
i d s a y t h a t r a t i o i s p r o b a b l y p r e t t y c l o s e f o r t h e w e l l s t h a t w e v e t u r n e d o n l i n e s o f a r t h i s y e a r
a n d f o r c e r t a i n e l e m e n t s o f m e m b e r s h i p i n o n e o f t h e s c h e m e s
t h a t t h e s e n u m b e r s w e s h o u l d b e a b l e t o i n c r e a s e i n t h e c o m i n g y e a r s
b e c a u s e t h e n w e d o n t h a v e t o p a y f o r i t u n t i l w e r e a b s o l u t e l y r e a d y t o u s e t h o s e m a t e r i a l s
g i v e a n y m o r e d e t a i l o n t h a t a n d (*->i s i t) j u s t (t h->b) e e x p e c t e d t h a t (*->t h) i (t->s) s h o u l d b e
s o t h e f o o t f a l l a n d t h e a n c h o r t e n a n t a l s o b a c k e d o u t a t t h e l a s t m i n u t e s o v e r y l o c a l r e a s o n s l i k e t h i s
t h e b r a n d t o d a y w i t h f r a n c h i s e e s e x c i t e d a b o u t t h e i r f u t u r e
h a v i n g m o r e s c a l e i s b e c o m i n g i n c r e a s i n g l y m o r e i m p o r t a n t
s o b e f o r e o p e n i n g u p t h e c a l l t o q u e s t i o n s a f e w f i n a l c o m m e n t s f r o m m e
t u r n i n g t o s l i d e 8 t h i s i s a s n a p s h o t o f o u r i n n o v a t i o n a n d t e c h n o l o g y p i p e l i n e
k i n d o f s u p e r i o r o n t h e s e r v i c e a n d q u a l i t y d e l i v e r y t o o u r c u s t o m e r s a n d t r y t o
t h a t a n d t h e n m a y b e w h a t a r e t h e s t e p s y o u p l a n t o m a y b e t u r n a r o u n d t h a t
m a t t w i l l t a l k a b o u t t h o s e i n g r e a t e r d e t a i l l a t e r o n t h e c a l l
o u r i n t e r n a l m e a s u r e s o f s u c c e s s a r e t h e r e f o r e f o c u s e d o n p r o g r e s s a n d m a r k e t p e n e t r a t i o n
s o m e t h i n g t h a t w e (*->a) r e a s s e s s i n g r i g h t n o w i t i s s t i l l t o o e a r l y
w e h a v e a l s o s p e n t a g r e a t d e a l o f t i m e a s s e s s i n g s t r u c t u r a l a s p e c t s o f o u r o r g a n i z a t i o n
d o t h o s e s y n d i c a t i o n s a n d t h (*->o s) e s e c u r i t i z a t i o n s a n d a r e i n v o l v e d i n t h a t m a r k e t t h e y w i l l t e l l y o u t h a t
c o m m e n t o n y o u r r e v e n u e g r o w t h
o u r p l a n s t h a t w e h a v e b u i l t f o r t h i s y e a r t h a t w e v e r o l l e d o u t a n d t h a t w e s h a r e d w i t h y o u o n t h e l a s t c a l l
t r u s t e e t o s t a r t u s i n g c p i t o i n d e x p e n s i o n s f o r t h o s e p e o p l e
c o n t i n g e n c y i n t o o u r e x p e c t a t i o n s t o m a k e s u r e t h a t w e r e n o t o v e r p r o m i s i n g a n y t h i n g s o
a n d e n a b l e d u s t o r e g a r d t h e m a p a s p a r t o f a u n i q u e a n d d i f f e r e n t i a t e d s o l u t i o n
o r t h e g u i d a n c e i n v a r i a b l e r a t e t e c h n o l o g i e s t o d a y t h a t w o u l d b e a r e a l o p p o r t u n i t y
w i t h t h a t i l l h a n d t h e c a l l o v e r t o m a t t f o r s o m e c o m m e n t s o n o u r b a l a n c e s h e e t a n d g u i d a n c e
w e d o a n t i c i p a t e s o m e q u a r t e r l y f l u c t u a t i o n s i n o u r g r o w t h r a t e s d u r i n g t h e y e a r
t h a n k y o u a l l v e r y m u c h f o r j o i n i n g u s w e l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u o n o u r n e x t e a r n i n g s c a l l
e s p e c i a l l y o n c e w e g e t t o t h e p o i n t o f r e l e a s i n g t h e a c r e a g e a n d s h o w i n g e v e r y b o d y w h e r e i t i s b u t
s o t h a t s a k e y c o m p o n e n t i t h i n k f o r y o u r m o d e l i n g
i m p o r t a n t f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e c o m p a n y s e x p e c t a t i o n s
t h e s e s t r o n g f i n a n c i a l r e s u l t s w e r e d r i v e n b y a r e a s o f r e c o r d s e t t i n g g r o w t h a c r o s s o u r e n t i r e b u s i n e s s
i a l s o w a n t t o u n d e r s t a n d i f y o u g u y s w i t h r e g a r d t o y o u r d i s c u s s i o n s w i t h f r a c s e r v i c e p r o v i d e r s
w h i l e t h e o k l a h o m a a n d n o n o k (l->h) a (h o->*) m a f o o t p r i n t b o t h e x p e r i e n c e d m e a n i n g f u l g r o w t h i n t h e p e r i o d
a n d j u s t o v e r a l l e q u i p m e n t r e v e n u e s a s w e l l c a m e i n a l i t t l e b i t l o w e r s o i t h i n k s o m e o f t h o s e a d j u s t m e n t s
w e a n t i c i p a t e r e g i o n a l d e m a n d f o r c o m p o s i t e s o l u t i o n s w i l l c o n t i n u e w h i c h i s w h y w e r e b u i l d i n g a f i b e r g l a s s p l a n t i n s a u d i a r a b i a
a n d w h e n y o u j u s t l o o k a t t h e o v e r a l l m a t h o f t h e c o m p a n y i t h i n k w e v e g o t v e r y g o o d l i n e o f s i g h t t o b e i n g a b l e t o
d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r w e c o n t i n u e d t o a c t i v e l y m a n a g e o u r p o r t f o l i o t a k i n g a d v a n t a g e o f o p p o r t u n i t i e s t o s e l l p r o p e r t i e s
t h i s r e (q u e->c l a) s (t->s) d o e s n o t i m p a c t e i t h e r t h e c a s h a v a i l a b l e t o t h e c o m p a n y f o r u s e o r o u r l e v e r a g e l e v e l s
a n d s o i f c u s t o m e r s a r e g o i n g t o p u s h f o r s h o r t e r b i l l i n g t e r m s t h e y r e g o i n g t o e n d u p p a y i n g f o r i t w i t h l e s s d i s c o u n t
o n t h e g r o u n d d o i n e e d t o b r i n g i n a p r o d u c t s p e c i a l i s t d o i n e e d t o b r i n g i n a v e r t i c a l s p e c i a l i s t d o i n e e d t o b r i n g i n t h e i n s p i r e t e a m
t h a t w e v e b e e n v e r y p r o f i c i e n t (i n->a t) u s i n g i n p e r u a n d i t t a k e s s o m e t i m e t o r e a l l y u n d e r s t a n d h o w t o u s e t h i s e q u i p m e n t
w e c e r t a i n l y s e t t a r g e t s f o r e a c h o f o u r s e c t o r s t o i m p r o v e r e t e n t i o n r a t e s
v i a e x p a n s i o n i n t o o t h e r i n d u s t r i e s t h a t a l s o u t i l i z e t h e s a m e c l a s s o f e m p l o y e e s
w e d e f i n e f r e e c a s h f l o w a s c a s h f r o m o p e r a t i o n s l e s s c a p i t a l e x p e n d i t u r e s a n d e x c l u d i n g s p e c i a l i t e m s
b u t w e r e s t i l l i n t h e e a r l y i n n i n g s o f e n t e r p r i s e t r a n s f o r m a t i o n a n d a l o t o f o p p o r t u n i t y r e m a i n s
r e g u l a r l y i s a r o u n d t h e s u s t a i n a b i l i t y o f y o u r p o s i t i o n i n g w i t h i n t h a t m a r k e t
w e c o n t i n u e t o b e e n c o u r a g e d b y t h e p r o g r e s s w e r e m a k i n g t o e x e c u t e a g a i n s t t h i s c l e a r a n d f o c u s (e d->*) s t r a t e g y
r i g h t a n d d o e s t h a t r e p r e s e n t a c e r t a i n s h a r e o f w h a t y o u s e e o u t t h e r e o r i s t h a t j u s t a
i m p o r t a n t t o r e m e m b e r t h a t o u r f i r s t q u a r t e r i s h i s t o r i c a l l y a s e a s o n a l l y l o w q u a r t e r f o r a b s o r p t i o n
o u r b i l l i n g s y s t e m c o n v e r s i o n i n t h e n o r t h e a s t d i v i s i o n i s a l s o w e l l u n d e r w a y w i t h e x p e c t e d c o m p l e t i o n l a t e r t h i s y e a r
w h i l e m a i n t a i n i n g t h e c o n s e r v a t i v e c h a r a c t e r o f o u r i n v e s t m e n t p r o g r a m t o t h e f u l l e s t e x t e n t p o s s i b l e
n (e w n->*) o v o s c o n t r o l s y s t e m a c r o s s a l l t h e s e r i g s w e h a v e a f a n t a s t i c c a p a b i l i t y i n t e r m s o f b (e->r) i n g (*->i n g) m a c h i n e a u t o m a t i o n
a n d t h e r e s a b s o l u t e l y n o i n c e n t i v e b y t h e w a y f o r o u r r e p s t o d a y t o b r i n g i n m u l t i p l e y e a r s i n a d v a n c e f r o m a c u s t o m e r
h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t w h a t a r e t h e t h i n g s t h a t y o u w o u l d b e a p p l y i n g v e r y u n i q u e l y b a s e d o n y o u r e b a y a n d
i w a n t t o m a k e s u r e t h a t i h e a r d c o r r e c t l y y o u r e t a l k i n g a b o u t s o m e o f t h e n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s t h a t y o u h a v e o u t t h e r e
a s t h e r e a p p e a r s t o b e a n i n s a t i a b l e d e m a n d f o r a d d i t i o n a l m o t o r s a n d t o o l s a s s c a r c i t y b u i l d s d e s p i t e a p l a t e a u i n g r i g c o u n t
w i l l m o s t l i k e l y s t r u g g l e t o a c h i e v e a n y t h i n g g r e a t e r t h a n t h e s e m a r k e t c o n d i t i o n s w i l l a l l o w
w e w i l l g r o w t h e a s s e t b a s e a n d o u r p e r c e n t a g e i n c r e a s e i n i n v e s t m e n t i n c o m e h a s b e e n g o o d
t h e s e c o n d q u a r t e r a l s o s a w t h e d e p l o y m e n t o f h o s t e d v o i c e s e r v i c e a c r o s s n e a r l y 4 0 o f o u r m a r k e t s
a n d s e v e r a l l a r g e n e w p r o j e c t s e i t h e r i n t h e p l a n n i n g s t a g e o r h a v i n g r e c e n t l y b e e n a n n o u n c e d
w e a r e a t t e m p t i n g t o n a v i g a t e t h i s m i n e f i e l d w i t h o u r u s u a l c a u t i o n a n d c o n s e r v a t i s m
i n t h e e x p e c t a t i o n o f a n o r m a l q u a r t e r s o w e d o n t g e t a l o t o f w a r n i n g t h a t i t s g o i n g t o b e a r a i n y m o n t h
b u t a g a i n i t h i n k w e c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s h a v i n g s a i d t h a t t h e t e c h n o l o g y t h a t w e r e d e p l o y i n g a c r o s s
(p o->r e) t e n t i (a l->o n) r a t e s a r e s t r o n g y o u v e l a p p e d a l o t o f h e a d w i n d s y e t y o u r e f i r i n g a t t h e l o w e r e n d o f t h e f r a m e w o r k s o
a n d a r e i n c l u d e d a s a n e x h i b i t t o o u r c u r r e n t r e p o r t o n f o r m 8 k f u r n i s h e d w i t h t h e s e c e a r l i e r t o d a y
p o r t i o n o f b u s i n e s s t r a n s f o r m a t i o n b u t t h e k i n d o f t r a n s f o r m a t i o n t h a t w e r e i n v o l v e d i n o u r p l a t f o r m i s o n e p i e c e
n o w b e f o r e i h a n d t h e c a l l b a c k o v e r t o k e v i n i w a n t t o t a k e a m o m e n t t o r e c o g n i z e h i m
a n d (*->t h e) w i t h d r a w a l o f a f e w m e a n i n g f u l c o m p e t i t o r s a l l p o i n t t o p r e m i u m g r o w t h i n t h i s a r e a
b e i n g t h e l a r g e s t i n b o t h o f o u r m a r k e t s t h a t w e v e g o t t h e a b i l i t y
e x c l u d i n g t h e i n c r e m e n t a l i n v e n t o r y a s s o c i a t e d w i t h o u r a g r a m a c q u i s i t i o n i n g e r m a n y
w e a p p r e c i a t e y o u j o i n i n g u s f o r t o d a y s c a l l a n d w e l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g t o y o u a g a i n n e x t q u a r t e r
w e h a v e t o c o n t i n u e t o r e f r e s h t h e p r e m i u m s a r e c a l l e d t h a t f o r a r e a s o n a n d t h e y g e t a p r e m i u m p r i c e
t h r o u g h o c t o b e r a n d t h e f i r s t w e e k o f n o v e m b e r w e h a v e c o n t i n u e d t o s e e i n c r e a s e d o c c u p a n c y l e v e l s f r o m i c e
o n e p a r t i c u l a r p i p e s e r v i c e h a s g r o w n t h r o u g h t h e p a s t s e v e r a l d e c a d e s t o b e c o m e a t r e m e n d o u s n o v f r a n c h i s e
m o r e t h a n o f f s e t t i n g c o n t i n u e d c h a l l e n g e s i n (*->t h e) o f f s h o r e m a r k e t a n d o t h e r i n t e r n a t i o n a l l a n d m a r k e t s t h a t r e m a i n s t a g n a n t
(y e s o->u) l (e->*) i k n o w y o u k n o w a l o t o f d r i l l i n g c o n t r a c t o r s a n d y o u k n o w t h e y r e v e r y g o o d a t t a p p i n g t h e b r a k e s
t o d a y w e a n n o u n c e d a n a d d i t i o n a l e f f o r t t o a c h i e v e f u r t h e r c a s h i n t e r e s t s a v i n g s o n o u r t e r m l o a n
w e a r e c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o s a t i s f y t o f u l l y s a t i s f y t h e s e n o t e s a t m a t u r i t y
w e a r e n o w e x p e r i e n c i n g s o m e r e v e n u e g e n e r a t i o n s y n e r g i e s f r o m t h e c o m b i n a t i o n o f t h e s e 2 b u s i n e s s e s
t h i s d e c r e a s e w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y a n i n c r e a s e i n i n t e r n a t i o n a l e q u i p m e n t r e v e n u e
a n d s o m e s e l e c t i v e r a t e i n c r e a s e s i n b o t h w o r k e r s c o m p e n s a t i o n a n d c o m m e r c i a l a u t o
b e c a u s e c u s t o m e r s a r e a s k i n g t h a t b u t w e v e b e e n h e a r i n g t h a t s a m e t h i n g f o r t h e l a s t 5 y e a r s q u i t e f r a n k l y
t h e n e w c o n t r a c t h a s a n i n i t i a l t e r m o f 2 y e a r s a n d i s r e n e w a b l e f o r a d d i t i o n a l p e r i o d s b y m u t u a l a g r e e m e n t
o r (*->a) 6 7 i m p r o v e m e n t i n a d j u s t e d p r e t a x r e s u l t s o n a c o n s o l i d a t e d b a s i s
t h r o u g h o u t t h e w o r k e r s c o m p e n s a t i o n i n s u r a n c e e x p e r i e n c e f r o m q u o t i n g t h r o u g h c l a i m s (*->h) a (m p->n d) l i n g
t h e f i r s t i s t h a t o u r c u s t o m e r s a b s o l u t e l y l o v e o u r p r o d u c t s a n d t h e y l o v e o u r p l a t f o r m
t h a n k y o u k e v i n w e a r e s i n c e r e l y g r a t e f u l f o r a l l t h a t y o u v e d o n e s i n c e j o i n i n g t h e c a b l e o n e f a m i l y
o k a y c a n y o u e x p a n d a l i t t l e b i t o n w h a t p r o g r a m s o r p r o d u c t s a r e d r i v i n g t h a t s t r e n g t h
t h i s i s p r o v i d i n g u s w i t h a s t r o n g f o u n d a t i o n f r o m w h i c h w e c a n g e n e r a t e c o n s i s t e n t g r o w t h
t h i s a w a r d i s a d i r e c t r e s u l t o f t h e h a r d w o r k d e d i c a t i o n a n d c o m m i t m e n t o f o u r a s s o c i a t e s
d e s p i t e b e i n g b a s e d i n h o u s t o n w i t h n e a r l y 1 0 0 f a c i l i t i e s o n t h e g u l f c o a s t a r e a t h a t w a s a f f e c t e d b y t h e s t o r m
a n d c e r t a i n l y a s w e l o o k e d a t w h a t w e s a w h a p p e n d u r i n g t h e e a r l y p a r t o f 2 0 1 8 t h a t h a s c o n t i n u e d
t h e r e w a s n o m a t e r i a l i m p a c t f r o m m e r g e r s a n d a c q u i s i t i o n a c t i v i t y o n a n y o f o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i n t h e q u a r t e r
s o i w o u l d n t s a y i t s f u l l y b a c k t o n o r m a l y e t b u t i t h i n k w e r e p r o b a b l y t h r o u g h t h e t o u g h e s t p i e c e s o f i t
s l i d e 1 2 p r o v i d e s a n o v e r v i e w o f o u r c a s h f l o w s f r o m o p e r a t i n g a c t i v i t i e s
a c r o s s t h e e n t i r e g a m i n g e c o s y s t e m i s a n e x t r e m e l y h i g h p r i o r i t y o n o u r p r o d u c t r o a d m a p
a n d w e a r e e v e n s t a r t i n g t o a d d a f o u r t h s h i f t i n c e r t a i n f a c i l i t i e s u n t i l w e r e a b l e t o c a t c h u p w i t h t h e r e c e n t p i c k u p i n d e m a n d
d e s p i t e t h e l o w e r s a l e s v o l u m e s w e w e r e a b l e t o g e n e r a t e o p e r a t i n g e x p e n s e l e v e r a g e i n t h e q u a r t e r
i w i l l r e v i e w a f e w h i g h l i g h t s (*->a n d) t h e n (i l l->*) h a n d i t o v e r t o k e v i n f o r a f u l l r e c a p o f o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
t h e n e x t a r e a o f f o c u s i s t o w r i t e s e l e c t (i v->*) e (*->d) c l a s s e s o f w o r k e r s c o m p e n s a t i o n i n s u r a n c e
r i g h t n o w t o d a y f a i r l y e a s i l y s o w e k i n d o f c a p t u r e t h e o n e s t h a t g i v e u s t h e b e s t o p p o r t u n i t y
a s e x p e c t e d i n t h e q u a r t e r a n d w i t h i n t h e f r a m e w o r k i n t h e q u a r t e r a g a i n (e->*) x t h e
a s o p p o s e d t o j u s t o f f e r i n g (t h e->*) s c h o l a r s h i p s w h i c h w o u l d s e e m m o r e i n k e e p i n g w i t h k i n d o f a p h i l o s o p h y o f
i h e a r d a l o t f r o m c u s t o m e r s a s k i n g u s t o p l a y a m o r e p r o a c t i v e r o l e (i->a) n (*->d) e n s u r i n g t h a t l o c a l
f e w h a v e a n n o u n c e d p l a n s t o s h i f t i n t o m o r e p r o f i t a b l e a p p l i c a t i o n s o r t o e x i t l e d p r o d u c t i o n a l t o g e t h e r
i t h i n k i t s j u s t p r o b a b l y b e c a u s e o f t h e l e n g t h o f d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s t h a t y o u s e e i n c h i n a s o o n c e y o u v e g o t i t t h e r e t h e r e s s t i l l a f a i r a m o u n t o f p r o d u c t t h a t y o u h a v e t o p u t
c h i p m a n u f a c t u r e r s a r e s t i l l s t r u g g l i n g t o m a i n t a i n o r (r e->*) g a i n p r o f i t a b i l i t y a m i d m o u n t i n g c o m p e t i t i v e a n d c o s t c h a l l e n g e s
f o r a d i s c u s s i o n o f f a c t o r s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r r e f e r t o i t e m 1 a r i s k f a c t o r s i n o u r m o s t r e c e n t f o r m 1 0 k
s e c o n d q u a r t e r a c t i v i t y a t o u r c o n s t r u c t i o n m a t e r i a l s b u s i n e s s g o t o f f t o a s l o w e r s t a r t d u e t o w e a t h e r i m p a c t s a c r o s s m a n y o f t h e a r e a s w h e r e w e o p e r a t e
t h e f i r s t i n v o l v e s o u r n e w r e a l t i m e r a d i o g r a p h y c r a w l e r s w h i c h w e w i l l u s e t o i n s p e c t w e l l s t h a t j o i n s e c t i o n s o f n e w l y c o n s t r u c t e d p i p e l i n e
a k e y s u p p l i e r i n a s i a w e s t a r t e d t o w i n s o m e n e w a c c o u n t s n e w o s a t a c c o u n t s t h a t w e h a d n o t b e e n i n
w e c o n t i n u e t o s u c c e s s f u l l y i n t e g r a t e t h e r e c e n t l y a c q u i r e d m e g a a i r l e s s c o m p a n y a n d w e r e h a p p y w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f t h e b u s i n e s s
a n d w e a r e w o r k i n g w i t h t h e m i n o r d e r t o a c h i e v e t h a t s o y o u s t a r t t o s e e p e o p l e t h i n k i n g a b o u t h o w c a n i u s e a j c o d e t o i m p r o v e p a t i e n t c a r e
w h o s a l r e a d y e s t a b l i s h e d i n t h a t m a r k e t b u t t h a t s w h a t s c a u s e d u s t o k e e p i n v e s t i n g a n d i t h i n k
c u s t o m e r s a r e i n v e s t i n g t o d e v e l o p c a p a b i l i t i e s a n d b u i l d c a p a c i t y n e c e s s a r y t o a d d r e s s t h e d e m a n d
a n d i j u s t a p o i n t t h a t j a s o n m a d e t h a t i d l i k e t o j u s t m a k e s u r e e v e r y b o d y s t h i n k i n g a b o u t i s a s t h e l o g i s t i c s b u s i n e s s b e c o m e s m o r e a n d m o r e
t h e i s s u e i s r e l a t e d t o t h e r e g u l a t o r y p r o c e s s (t h->*) a n (*->d) t h e a b i l i t y o f t h e f o l k s w h o a r e m a k i n g p a r e n t e r a l p r o d u c t s t o b e a b l e t o m a k e t h e m (*->a t)
i t s n o t a n e g a t i v e s t r a t e g y b u t i t h i n k y o u g e t i t r i g h t (*->a n d) s o t h a t s a l o t o f i t i s g i v (i->e) n (g->*) t h e s e f o l k s s o m e t i m e o u t t h e r e t o
s a l e s g r o w t h h a d i t n o t b e e n f o r d e c r e a s e d c u s t o m t o o l i n g s a l e s a n d t h e n e g a t i v e e f f e c t s o f p a s s i n g t h r o u g h l o w e r r e s i n c o s t t o o u r c u s t o m e r s
p l e a s e s e e o u r e a r n i n g s r e l e a s e o r o u r s e c f i l i n g s f o r a l i s t o f w o r d s o r e x p r e s s i o n s t h a t i d e n t i f y s u c h s t a t e m e n t s a n d t h e a s s o c i a t e d r i s k f a c t o r s
a n d i c a n t e l l y o u c h i p o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e v e b e e n l o o k i n g a t i s t h e n e e d t o p o t e n t i a l l y e x p a n d i n a s i a t o d a y w e a r e i n o n e
c a n y o u t a l k a b i t a b o u t w h e t h e r t h a t i s c h a n g i n g t h e t o n e a n d i f t h a t s g o i n g t o l e a d t o o r d e r s a m o n g a i r l i n e s w h e r e
o u r f o c u s o n c a s h g e n e r a t i o n c o n t i n u e s i n t h e f i r s t q u a r t e r o u r c a s h f l o w f r o m o p e r a t i o n s w a s a n e t u s e o f c a s h
a n d i s t h e i d e a t o i n c r e a s e t h a t o v e r t i m e d e p e n d i n g o n h o w i t p e r f o r m s o r (i s->*) a n y t h i n g s e t i n s t o n e o n t h a t s i d e
a v a g u e c o s t p o i n t t h e r e i n t e r m s o f j u s t o n a d o l l a r b a s i s a n d t h e n w h e n y o u s a y y o u r e l o o k i n g a t t h e s p r e a d s f o r t h e a p p l i c a b l e f u e l s
a l m o s t a l l t h e p r o j e c t s i n t h i s o u t e r c i r c l e a r e l o c a t e d i n b r i t i s h c o l u m b i a a n d a n u m b e r o f t h e m h a v e b e e n s l o w e d b y t h e s p r i n g f l o o d i n g a n d t h e f o r e s t f i r e s
w e c o n t i n u e (d->*) t o d e l i v e r v a l u e t o o u r c u s t o m e r s t h r o u g h i n n o v a t i v e d i s p e n s i n g a n d s e a l i n g s o l u t i o n s a n d m a n u f a c t u r i n g e x c e l l e n c e
e x p e c t e d t h r o u g h t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r r e v e n u e s a n d p l a n t e f f i c i e n c i e s a r e a n t i c i p a t e d t o i m p r o v e a n d g e n e r a t e a m o r e s t a b l e a n d p r e d i c t a b l e r e s u l t p r o f i l e
i n c l u d i n g i n s t a l l a t i o n c o s t s d u e u n d e r t h e c o n t r a c t w e a r e s t i l l w o r k i n g o n t h e d e t a i l e d t e r m s w h i c h w e w i l l s h a r e w h e n f i n a l i z e d
o n t h e e d u c a t i o n f r o n t w e c o n t i n u e t o a d v a n c e o u r r o b u s t p u b l i c r e l a t i o n s c a m p a i g n t o r a i s e a w a r e n e s s a r o u n d t h e n e e d f o r o p i o i d s p a r i n g p a i n m a n a g e m e n t s t r a t e g i e s
a t t h e e n d o f t h e s e c o n d q u a r t e r m d u f i l e d w i t h t h e n o r t h d a k o t a p u b l i c s e r v i c e c o m m i s s i o n a n (*->d) a d v a n c e d (*->d) e t e r m i n a t i o n o f p r u d e n c e t o p u r c h a s e t h e e x p a n s i o n
b y v e r t i c a l l y s t a c k i n g c h i p s v e r s u s p l a c i n g t h e m s i d e b y s i d e t h e e l e c t r i c a l c o n n e c t i o n s b e t w e e n c h i p s c a n b e m u c h s h o r t e r
g l o b a l e c o n o m i c u n c e r t a i n t y a n d s l o w g r o w t h i n c h i n a c o n t i n u e d t o d a m p e n l e d t v d e m a n d
f u r t h e r t o t h a t p o i n t i m p r o v i n g a n d u l t i m a t e l y a c c e p t a b l e f i n a n c i a l r e t u r n s w i l l b e t h e m o s t c r i t i c a l m e a s u r e b y w h i c h w e m e a s u r e o u r o w n s u c c e s s
i t i s w o r t h p o i n t i n g o u t t h a t o u r v o y a g e s a r e g e n e r a l l y 4 0 t o 6 0 d a y s i n d u r a t i o n a n d a r e f i x e d 2 t o 4 w e e k s i n a d v a n c e
w h i l e d e v e l o p m e n t c o s t (s->*) f o r d a s (o->*) t (*->e) r a l i n (e->*) a n d o t h e r s t h a t a r e c l o s e r t o n d a f i l i n g w i l l d e c r e a s e
b u t w e c a n s e e t h e m o m e n t u m b e c a u s e t h e r e a r e a n u m b e r o f o r d e r s o n a d a i l y b a s i s t h a t a r e g o i n g (s p e c i f i c a l l y f->t) o (r->*) o r a l s u r g e r y p r a c t i c e s
i a m p l e a s e d t o r e p o r t t h a t o u r c o n s t r u c t i o n s e r v i c e s b u s i n e s s e x p e r i e n c e d e x c e p t i o n a l e a r n i n g s g r o w t h i n t h e s e c o n d q u a r t e r c o m p a r e d t o a y e a r a g o
a n d s e v e r a l s m a l l e r r e s i d e n t i a l p r o j e c t s 2 0 1 6 r e v e n u e s w e r e a s s o c i a t e d w i t h a f e w s m a l l r e s i d e n t i a l p r o j e c t s g e n e r a t e d b y t h e a c q u i s i t i o n
t h e r e a r e c o n s i d e r a b l e n u m b e r o f n o r t h e r n c a n a d i a n o p p o r t u n i t i e s o n o u r r a d a r s c r e e n d r i v e n b y o u r u n i q u e p a r t n e r s h i p s a n d o u r l o n g h i s t o r y o f w o r k i n g i n t h e n o r t h
h o w e v e r n o t y e t s e e n a n i m p r o v e m e n t i n t h e m a r k e t a n d w e e x p e c t m o c (v->b) d i n v e s t m e n t s t o r e m a i n s o f t
s h o r t l y a f t e r t h e q u a r t e r c l o s e d w e w e r e a l s o a b l e t o p l a c e n e w f o r w a r d c o n t r a c t s t o h e d g e o u r f u t u r e e x p o s u r e t o t h e e u r o a n d b r i t i s h p o u n d
i n s t e a d o f t h e p h a s e w h e r e y o u a c q u i r e a s s e t s f r o m o v e r s e a s y o u (*->a) r e l o o k i n g f o r o p p o r t u n i t i e s i n j a p a n i n c l u d i n g a l l i a n c e
i w o u l d l i k e t o s a y f o r j a p a n t h a t w e a r e t r y i n g t o c h a n g e t h e w a y w e w o r k a c r o s s t h e c o m p a n y
t h i s i s c o n s i s t e n t w i t h o u r n o r m a l s e a s o n a l p a t t e r n o f u s i n g c a s h i n t h e f i r s t q u a r t e r t o p r e p a r e f o r h i g h e r s a l e s a c t i v i t y i n t h e s e c o n d q u a r t e r
i n t h e s e c o n d q u a r t e r f o r o u r b e a u t y m a r k e t a l s o l a t i n a m e r i c a w e a l s o s a w g o o d g r o w t h r e a l l y a c r o s s a l l o f o u r m a r k e t s p e r s o n a l c a r e w a s u p
p l e a s e n o t e w e v e p r e p a r e d a s l i d e p r e s e n t a t i o n t o a c c o m p a n y t o d a y s w e b c a s t w e e n c o u r a g e y o u t o f o l l o w a l o n g w i t h t h e s l i d e s o n v e e c o c o m
o u r i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t i s p o i s e d f o r c o n t i n u e d m a r g i n g r o w t h a g a i n s t a r e l a t i v e l y w e a k s e c o n d h a l f p r i o r y e a r c o m p a r a b l e
n e a r t h e l e v e l r e c o r d e d i n q 2 l a s t y e a r a s g l o b a l s r e p r e s e n t e d a g r e a t e r s h a r e o f o u r o v e r a l l d e l i v e r i e s
w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o c o n t i n u e b u i l d i n g o n t h e s t r o n g m o m e n t u m w e d i s p l a y e d a t t h e l o t t e r y a n d g a m i n g t (*->h) r (*->e) a d (e->*) s h o w s
w e a r e w o r k i n g d i l i g e n t l y o n t h i s w e a r e s p e n d i n g a l o t o f m a n p o w e r t o w o r k o n t h i s a n a l y z i n g i n o r d e r t o
a n d y o u s e e t h e h a l o o f t h a t t h a t p e o p l e t h a t h a v e h a d s u c c e s s w i t h e x p a r e l i n t h e a m b u l a t o r y e n v i r o n m e n t e s p e c i a l l y p e o p l e w h o a r e
i n t h e f u t u r e a s t h e m a r k e t r e c o v e r s a n d p e o p l e r e a l l y w a n t t o u s e b e t t e r t o o l s t h a t a r e m o r e c o s t e f f e c t i v e
m o b i (l e d e v i c e->*) s a r e t h e p r i m a r y d e m a n d d r i v e r b e h i n d t h e s h i f t t o f a n o u t w a f e r l e v e l p a c k a g i n g
a n d s o t o w r a p u p w e a r e p l e a s e d w i t h o u r s e c o n d q u a r t e r s r e s u l t s a s w e l o o k f o r w a r d e a c h o f o u r b u s i n e s s l i n e s h a s a b r i g h t f u t u r e
h a v e i n t i m a t e d i n t h e p a s t w e v e a c t u a l l y a c t i v e l y b e e n m a n a g i n g d r i v e r p a y a n d s o w e a s k e d t h e s a m e q u e s t i o n d u r i n g t h e q u a r t e r
t h a n k y o u s t e v e a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e i l l b r i e f l y c o v e r a f e w d e t a i l s a n d t h e n w e w i l l t u r n i t o v e r f o r q u e s t i o n s
t h e y v e b e c o m e m u c h m o r e a g g r e s s i v e c o m i n g b a c k a n d m a r k e t i n g t h e i r p r o d u c t s c e r t a i n l y a s w e r e g e t t i n g c l o s e r t o t h e o l y m p i c s t h e r e s b e e n m o r e p r o m o t i o n s g o i n g o n
i a l w a y s h a v e t o b e c a r e f u l h e r e b e c a u s e s o m u c h o f w h a t w e s a y o n t h e s e c a l l s s h o w s u p (t o->*) b e i n (*->g) t h e s t r a t e g i c p l a n f o r s o m e o f t h e p e o p l e t h a t t h i n k t h e (y->*) r e (o u->a) r (*->e) c o m p e t i t o r s
t h e c o n f i d e n c e t h a t o v e r t h e n e x t y e a r s w e c o u l d a p p r e c i a t e t h e s a m e k i n d o f g r o w t h w e h a v e a p p r e c i a t e d
i w a s w o n d e r i n g i f y o u c a n p r o v i d e m o r e c o l o r o n w h e r e y o u s a w i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n a n d h e l p u s s o m e h o w q u a n t i f y t h e i m p a c t d u e t o t h a t
w h i l e t h i s i s a t i m e f o r o u r t e a m t o h a v e s o m e p r i d e (i->a) n (*->d) s i g n s o f p o s i t i v e p r o g r e s s w e s t i l l s e e s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y i n e a c h o f o u r b u s i n e s s e s
w h i c h i s d e f i n e d a s d i s t r i b u t a b l e c a s h f l o w d i v i d e d b y d i s t r i b u t i o n s d e c l a r e d o n t h e w e i g h t e d a v e r a g e c o m m o n a n d s u b o r d i n a t e d u n i t s o u t s t a n d i n g d u r i n g t h e q u a r t e r w a s 0 8 1 x i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a n d t h a t s t o u g h t o d o w h e n y o u v e g o t p l a y e r s w h o h a v e s o m e c o s t i n v e s t m e n t s a n d t h e y r e l o o k i n g t o t r y t o r e d u c e c o s t w e v e p r o v e n j u s t l i k e t h e o n t h e u p s t r e a m s e c t o r t o b e a b l e t o f i n d w a y s t o c o m p e t e
t h e p r i v a t e l o a n b u s i n e s s i s t h a t s t r e a m o f i n c o m e d o e s n t g e n e r a t e g a i n s r i g h t t h e a s s e t m a n a g e m e n t b u s i n e s s d o e s n t r e a l l y g e n e r a t e m a t e r i a l g a i n s a n d s o w e t h i n k w e r e i n a p o s i t i o n n o w a n d w e h a v e a d e m o n s t r a t e d t r a c k r e c o r d t h a t
(o u r->*) c h i e f o p e r a t i n g o f f i c e r w h o a l o n g w i t h h i s t e a m b u i l t o u r r e t a i l o p e r a t i o n s a n d j i m (i->*) s g o i n g t o g i v e y o u a l i t t l e (m o r e a l i t t l e->*) b i t m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t o u r r e t a i l o r g a n i z a t i o n a n d h o w i t d r i v e s v a l u e f o r v i s t r a j i m
a s w e (*->v e) s a i d b e f o r e p r i m a r y p u r p o s e o f i t w i l l b e t o m i t i g a t e a n y d i l u t i o n f r o m e q u i t y a w a r d s s o y o u c o u l d s e e t h a t f r o m t h a t a n d t h e n w e l l l o o k a t o u r s t o c k a n d s e e i f t h e r e (i->*) s a n y o p p o r t u n i s t i c r e a s o n t o d o (i t->*)
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e r e s u l t s e x p r e s s e d o r i m p l i e d i n t h e s e s t a t e m e n t s a s a r e s u l t o f r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s i n c l u d (i n g->e d) b u t n o t l i m i t e d t o t h e f a c t o r s s e t f o r t h i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
w e b e l i e v e t h a t o u r a b i l i t y (*->t o) c o n s i s t e n t l y g e n e r a t e i n c r e a s e s i n b o t h o u r n e t i n v e s t m e n t i n c o m e a n d n e t a s s e t v a l u e p e r s h a r e a n d d e l i v e r a s u p e r i o r r e t u r n o n e q u i t y c o n t i n u e s t o i l l u s t r a t e t h e s i g n i f i c a n t b e n e f i t s o f o u r u n i q u e i n v e s t m e n t s t r a t e g y i n t h e l o w e r m i d d l e m a r k e t
o u r e n t i r e t e a m w o r k e d t i r e l e s s l y i n t h e f i r s t q u a r t e r t o d e l i v e r a g a i n s t o u r m o d e l f o r g r o w t h w i t h p r o f i t a b i l i t y a n d i m p r o u d o f w h a t w e a c c o m p l i s h e d o u r p i p e l i n e i s r o b u s t a n d i n t h e f i r s t q u a r t e r w e a d d e d m o r e q u a l i f i e d o p p o r t u n i t i e s t h a n e v e r b e f o r e
t o r e i t e r a t e i t w a s a v e r y a c t i v e a n d w e b e l i e v e a v e r y s u c c e s s f u l q u a r t e r b o t h b e a c h a n d l a t t i c e a s s e t s h a v e p e r f o r m e d v e r y w e l l w i t h c a s h g e n e r a t i o n i n t h e f i r s t h a l f w e l l e x c e e d i n g o u r e x p e c t a t i o n s
a l l o w a l l t h i r d p a r t y s t o c k p r i c e s e r v i c e s t o c o r r e c t l y i n d i c a t e a n d r e f l e c t o u r d i v i d e n d y i e l d a n d m o r e c l e a r l y a l i g n t h e d i v i d e n d y i e l d r e f l e c t e d b y o u r n e w r e g u l a r m o n t h l y d i v i d e n d s w i t h o u r g o a l o f g e n e r a t i n g b e s t i n c l a s s r e t u r n s o n o u r e q u i t y
i n a d d i t i o n t o t h i s w e a t h e r a d j u s t e d l o a d s w e r e d o w n f o r t h e q u a r t e r d u e t o e n e r g y e f f i c i e n c y w i t h b u i l d i n g c o d e s a n d s t a n d a r d s l i k e l y r e d u c i n g e n e r g y d e l i v e r i e s b e y o n d t h e i m p a c t o f e n e r g y e f f i c i e n c y p r o g r a m s
a l l o f t h e n e w f o r e r u n n e r s a r e c o m p a t i b l e w i t h o u r c o n n e c t i q a p p l i c a t i o n f r a m e w o r k e n a b l i n g u s e r s t o p e r s o n a l i z e t h e i r w a t c h e s w i t h a h o s t o f i n t e r e s t i n g w a t c h f a c e s c u s t o m d a t a f i e l d s a n d u s e f u l a p p l i c a t i o n s d e v e l o p e d b y t h i r d p a r t i e s
w e a l s o a s i m e n t i o n e d e a r l i e r t h e t e m p o r a r y n a t u r e o f t h e a d v a n t a g e i s l i k e l y t o d (o d->*) i s s i p a t e w i t h a n u m b e r o f p i p e l i n e s a n d w e a l l k n o w t h a t t e x a s i s a f r i e n d l y s t a t e i n t e r m s o f b u i l d i n g o u t e n e r g y i n f r a s t r u c t u r e
w i t h c l i n i c a l m o m e n t u m g r o w i n g e v e r s t r o n g e r o u r r o b u s t f i n a n c i a l p o s i t i o n a l l o w s u s t o c o n d u c t a n d c o m p l e t e a l l o f t h e t r i a l s t h a t w e d i s c u s s (e d->*) t o d a y
i n a d d i t i o n t o c o m p l e t i n g t h e a b s o r p t i o n o f t h e s u p p l e m e n t a l d i v i d e n d s i n t o o u r m o n t h l y d i v i d e n d s o u r l o n g t e r m g o a l o v e r t h e t r a n s i t i o n p e r i o d w i l l b e t o c o n t i n u e t o g r o w o u r t o t a l a n n u a l d i v i d e n d s a t a l e v e l c o n s i s t e n t w i t h w h a t w e h a v e d e l i v e r e d i n t h e p a s t
m i k e w o u l d w e e x p e c t l e t s a s s u m e t h a t p r i c i n g d o e s n t d e v e l o p a s y o u e x p e c t o b v i o u s l y t h a t s p l a n a b u t l e t s s a y w e r e i n s t e a d w o r k i n g w i t h p l a n b d o e s t h e u l t i m a t e r e d u c t i o n
t h a t w e c a n b e a t f l a t v o l u m e s t h a t o f f s e t s o m e o f t h e m a r k e t s t h a t a r e i n m o d e s t d e c l i n e w e r e n o t s e e i n g a n y t h i n g f r o m a n o r d e r r a t e o r o r d e r p a t t e r n p e r s p e c t i v e t h a t a s s u m e s a m o d e s t e r o s i o n i n t h e s e c o n d h a l f i t s m o r e j u s t (t h a t->*)
t o d a y s d i s c u s s i o n w i l l c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h i c h a r e b a s e d o n a s s u m p t i o n s w e b e l i e v e t o b e t r u e o n l y a s o f t o d a y s d a t e b u t w h i c h a r e s u b j e c t t o c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d o r i m p l i e d b y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
f o r e x a m p l e i n e r c o t t h e r e t a i l e l e c t r i c p r o v i d e r h a s f u l l o w n e r s h i p o f t h e c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p i n c l u d i n g p e r f o r m i n g t h e b i l l i n g f u n c t i o n a n d c u s t o m e r s e r v i c e w i t h t h e e x c e p t i o n o f o u t a g e s w h i c h i s h a n d l e d b y t h e w i r e s c o m p a n y
t h e c o m b i n e d o r g a n i z a t i o n i s s t a n d a r d i z i n g o n c y b e r a r k s e n d p o i n t p r i v i l e g e m a n a g e r b e c a u s e t h e y b e l i e v e w e h a v e t h e s (u p->*) e r i o r t e c h n o l o g y f o r p r i v i l e g e (*->d) m a n a g e m e n t a n d h a r d e n i n g a t t h e e n d p o i n t c u s t o m e r s r e c o g n i z e t h a t o n e o f t h e b e n e f i t s o f e n d p o i n t p r i v i l e g e m a n a g e r
a n d f i n a l l y t h e i n c r e a s e i n d e p r e c i a t i o n a n d a m o r t i z a t i o n e x p e n s e i s d u e t o p l a c i n g c a r (t y->d i u m) i n t o s e r v i c e a n d w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y a r e f u n d t o c u s t o m e r s r e l a t e d t o t h e t r o j a n s p e n t f u e l s e t t l e m e n t
(a s->i f) w e h a v e s t a r t e d t a k i n g g a s i n k i n d f r o m s e v e r a l o p e r a t o r s a n d h a v e t h e p o t e n t i a l t o t a k e m o r e g a s i n k i n d t h r o u g h o u t t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r w e h a v e p r e v i o u s l y e x p e r i e n c e d s o m e s u c c e s s i n r e s t r u c t u r i n g o u r g a t h e r i n g a n d t r a n s p o r t a t i o n c o n t r a c t s
w e a l s o d i s p l a (c->y) e d a l a r g e l e g a c y v e n d o r i n a u s c i v i l i a n a g e n c y t h e v a s t m a j o r i t y o f o u r n e w b u s i n e s s d e a l s a r e s t i l l g r e e n f i e l d b u t i t s r e w a r d i n g w h e n p r o s p e c t s d e t e r m i n e t h a t o u r s o l u t i o n i s a b e t t e r s t r a t e g i c f i t t o s e c u r e t h e i r i n f r a s t r u c t u r e
o f w h a t w e t h i n k w i l l t a k e p l a c e o n t h a t s i t e i s g o i n g t o b e r e s i d e n t i a l a n d i t a l s o i m p r o v e s t h e w h o l e c i r c u l a t i o n i n a n d a r o u n d t h e d o w n t o w n a n d s o f o r u s t h e r e s b r i n g i n g m o r e p e o p l e t o t h e d o w n t o w n i s v e r y p o s i t i v e w e v e g o t
t h e i n t e g r a t e d n a t u r e o f o u r b u s i n e s s p r o v i d e s t h e p l a t f o r m t o a c h i e v e w h a t w e b e l i e v e w i l l b e a t t r a c t i v e e c o n o m i c (*->s) a n d e b i t d a c o n t r i b u t i o n s o n c e t h e p r o j e c t i s c o m m e r c i a l l y o p e r a t i o n a l w h i c h w e e x p e c t t o b e i n l i n e i n t h e s u m m e r c o u p l e o (f o->*) t h e r p o i n t s o n t h i s
i t s s t a t i c (a n d->*) i n e f f i c i e n t a n d (i->t h e) n f l e x i b l e a n d w e b e l i e v e t h a t t e c h n o l o g y i s a v a i l a b l e t o u s t o d a y t o r e a l l y i m p r o v e t h i s a n d t h a t s r e a l l y w h a t t h i s i s a l l a b o u t i t s a b o u t i m p r o v i n g
r e v e n u e s c o n t i n u e t o r e f l e c t t h e t i m i n g m i x a n d p r o g r e s s o f c o n t r a c t s o n h a n d a n d m o r e i m p o r t a n t l y t h e e f f e c t o f o u r s t r a t e g i c d e c i s i o n t o n a r r o w o u r f o c u s t o m o r e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d j o b s
w e b e l i e v e t h e s e c o s t r e d u c t i o n i n i t i a t i v e s w i l l p r o v i d e s u s t a i n a b l e b e n e f i t s a s p r i c e s r e c o v e r o u r e m p l o y e e s h a v e d o n e a n o u t s t a n d i n g c h a l l e n g e r i s i n g t o w h a t s b e i n g a s k e d o f t h e m i n t h i s e n v i r o n m e n t t h e y (*->a) r e c l e a r l y d o i n g m o r e w i t h l e s s
d u r i n g t o d a y s c a l l m a n a g e m e n t w i l l d i s c u s s n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s i n c l u d i n g d i s t r i b u t a b l e n e t i n v e s t m e n t i n c o m e p l e a s e r e f e r t o y e s t e r d a y s p r e s s r e l e a s e f o r a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e m e a s u r e s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
s o w h i l e t h e p o t e n t i a l i m p a c t f r o m t h e o v e r l a p o f t m o b i l e a n d s p r i n t a s s e t s i n o u r p o r t f o l i o c o u l d b e a s h i g h a s p e r h a p s a m i d s i n g l e d i g i t s p e r c e n t a g e o f l m r k s t o t a l r e v e n u e b a s e d o n t h a t s i m p l i s t i c a n a l y s i s
a s f a r a s t h e p a c e o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r t h e r e s p r o b a b l y g o i n g t o b e a l i t t l e b i t h e a v i e r a c q u i s i t i o n v o l u m e i w o u l d t h i n k i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a s s o m e o f t h e
b u t w e r e e v e n m o r e p l e a s e d w i t h t h e c o m p o s i t i o n o f t h i s b a c k l o g a s i t h a s b e e n w o n t h r o u g h o u r m o r e d i s c i p l i n e d b i d d i n g p r o c e s s w i t h a g r e a t e r f o c u s o n v e r t i c a l i n t e g r a t i o n p r o j e c t s i n c o n t r a s t t o o u r h i s t o r i c a l l y b r o a d e r a p p r o a c h t o t h e m a r k e t
n o t a l o t o f i n v e s t m e n t s b e i n g a n n o u n c e d a n d w e w o u l d n t e x p e c t a n y i n t h e f u t u r e f r a n k l y 0 o n t h e c o m b i n e d c y c l e p l a n t s i d e o f t h i n g s t h a t y o u s e e t h a t t h e m a r k e t h a s f i n a l l y r e a c h e d
n o w t h e r e s a n o t h e r f a c t o r h e r e a n d t h a t i s t h a t i t a p p e a r s a s t h o u g h o u r c u s t o m e r s w e r e g o i n g a l i t t l e d e e p e r i n t h e r o u t i n g g u i d e o n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r a s c o m p a r e d t o m a y b e t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
d e m o n s t r a t i n g t h e s t r e n g t h o f d e m a n d f o r o u r s o l u t i o n t h e a c q u i s i t i o n o f c o n j u r s t r e n g t h e n s o u r t e c h n o l o g y p l a t f o r m i n t h e c l o u d a n d d e v o p s w h i c h i s a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r u s w e b e l i e v e o u r o p e r a t i o n a l a c h i e v e m e n t s a n d i n v e s t m e n t s i n t h e b u s i n e s s
s e c o n d (*->a) r e t u r n t o n e t p r o f i t a b i l i t y w a s o n e o f t h e v e r y f e w o i l s e r v i c e c o m p a n i e s t o a c h i e v e t h i s g o i n g f o r w a r d l i n k e d t o t h e g r o w t h p l a n w e e x p e c t t h e p r o f i t a b i l i t y t o m o v e m e a n i n g f u l l y h i g h e r
w e a r e g r a t i f i e d t o b e r e c o g n i z e d a s a t r u s t e d s c i e n t i f i c p a r t n e r b y o u r c l i e n t s a n d f u l l y i n t e n d t o c o n t i n u e t o e n h a n c e o u r v a l u e p r o p o s i t i o n b o t h t h r o u g h i n t e r n a l i n i t i a t i v e a n d s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s
w e k n o w w e (a->*) r e i n a t t r a c t i v e m a r k e t p l a c e s y o u m i g h t h a v e n o t i c e d t h a t c o l u m b u s a n d i n d i a n a p o l i s t h a t w e v e t a l k e d a b o u t f o r y e a r s (i->a) n (*->d) t h i s t h i n g a r e 2 o f t h e m a r k e t s t h a t a r e a m a z o n (c l->f) i (e->*) n (t->a) l i s t s (*->s) o t h e r e s p e o p l e o t h e r t h a n f i r s t m e r c h a n t s e x e c u t i v e s t h a t f e e l l i k e
d r i v e n p r i m a r i l y b y e x p e c t e d h i g h s i n g l e t o l o w d o u b l e d i g i t g r o w t h f o r x i a f l e x o n l y a s m a l l p o r t i o n o f t h e d i a g n o s e d p a t i e n t p o p u l a t i o n f o r e a c h o f t h e x i a f l e x i n d i c a t i o n s h a v e a c t u a l l y b e e n t r e a t e d
a n d t h a t s t u f f w o u l d b e a t t h e b e s t e n d o f t h e p r i c i n g s p e c t r u m b e c a u s e g r o c e r y a n c h o r e d i s q u i t e d e s i r a b l e a t t h e m o m e n t s o l o t s o f o p t i o n s f o r u s a n d i n t h i s e n v i r o n m e n t w e t h i n k h a v i n g m u l t i p l e o p t i o n s f o r a c c e s s t o c a p i t a l i s r e a l l y h e a l t h y
i t i s a l s o w o r t h r e i t e r a t i n g t h a t w e h a v e n o w h a d 3 5 y e a r s o f c o n t i n u o u s m o n t h l y p a y m e n t s f r o m k (*->y) u r d i s t a n r e g i o n a l g o v e r n m e n t d e s p i t e t h e m a n y h a r d s h i p s t h e y h a v e f a c e d i n t h a t t i m e (*->p e r i o d)
w h a t w e e x p e r i e n c e d i n o u r o w n p o r t f o l i o i n q 1 w e c a n s a y t h e r e w a s a l o t o f v o l a t i l i t y w h a t w e v e o b s e r v e d o n t h e m a r k e t s i s d e c l i n e o n t h e p o l i s h s t o c k e x c h a n g e
c o m p a r e d t o t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 5 a s m e n t i o n e d a b o v e t h e d e c r e a s e i n o p e r a t i n g i n c o m e w a s l a r g e l y d u e t o l o w e r r e v e n u e s a n d u n f a v o r a b l e p r o d u c t m i x i n t h e a r m (a m->o r) e (n t->d) s y s t e m s d i v i s i o n a s c o m p a r e d t o l a s t y e a r s p e r i o d
f r o m a r e v e n u e s t a n d p o i n t s o w e w a n t t o g e t t h a t o u t t h e r e b u t i t h i n k i t s a l s o i m p o r t a n t t o t a l k m a y b e j u s t a l i t t l e b i t o f t h e c a r r y o v e r f o r (*->o u r) z e t i a (a->*) n d (q u e->c a) t i (a p i->b e a) n (e->*) b e c a u s e t h e y r e s o b i g c o n t r i b u t o r s t o w h a t w e r e d o i n g s o w h e n y o u l o o k a t t h o s e 2 p r o d u c t s
i n t h e f o u r t h q u a r t e r i t i s t r u e t h a t t h e r e w e r e s p e c i a l f a c t o r s i n t h e t h i r d q u a r t e r o f l a s t y e a r u p t o t h e f i r s t q u a r t e r o f t h i s y e a r
c a s h f l o w w a s n e g a t i v e l y i m p a c t e d b y a n i n c r e a s e i n w o r k i n g c a p i t a l p r i m a r i l y d r i v e n b y a n i n c r e a s e i n r e c e i v a b l e s i n o u r f l i g h t s y s t e m s a n d d e f e n s e s y s t e m s (s->*) e g m e n t s d r i v e n b y t i m i n g o f m i l e s t o n e r e c e i p t s
i n c l u d e d i n t h a t a s w e l l j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e o f w h a t t h e a c t u a l p r i c e e r o s i o n o n t h e p o r t f o l i o m a y b e a n d t h e n s e c o n d l y w i t h r e s p e c t t o n e w p r o d u c t l a u n c h e x p e c t a t i o n s i t h i n k y o u t a l k e d a b o u t a p p r o x i m a t e l y 2 0 l a u n c h e s
a s a r e s u l t w e n o w h a v e a n o p e r a t i n g l e a d e r w i t h v i s i b i l i t y i n t o a l l o f o u r b u s i n e s s u n i t s w h i c h w e b e l i e v e w i l l a l l o w u s t o a c h i e v e g r e a t e r e f f i c i e n c i e s a n d t o c a p i t a l i z e o n s y n e r g i s t i c o p p o r t u n i t i e s b e t w e e n t h e b u s i n e s s e s
b a s e d o n t h e s t r e n g t h o f t h e f o u r t h q u a r t e r a n d y e t a c a t e g o r y t h a t w e t r a c k f o r o p p o r t u n i t i e s w h i c h h a v e n o t y e t b e e n c o m m i t t e d t o r e m a i n s r e a l l y a t a p r e t t y h i g h l e v e l b u t o u r r a w c o m m i t t e d
a d d i t i o n a l l y p l e a s e k e e p i n m i n d t h a t w e f u l f i l l v i r t u a l l y a l l o f o u r b u s i n e s s t h r o u g h c h a n n e l p a r t n e r s t o d a y a n d t h e r o l e t h a t o u r e n t e r p r i s e s a l e s p l a y s i s i n s u p p o r t o f n a t i o n a l a c c o u n t s t h a t a r e p a r t i a l l y f u l f i l l e d t h r o u g h o u t t h e c h a n n e l
i s t h a t c o r r e c t i n y o u r p l a n w h i c h s e g m e n t h a (s->v e) l o w p r o g r e s s f o r e x a m p l e s o i f y o u c o u l d g i v e m e s o m e n u a n c e o r i m a g e p l e a s e
a n d h o w i t p e r f o r m e d (a->i) n (d->*) t h e v a r i o u s e l e m e n t s t h a t p e r f o r m e d w e l o o k a t v a r i o u s e q u i t i e s t o w h i c h (*->o r) w h i c h i n a g r e a t e x t e n t
g i v e n t h e r e c e n t p e r i o d s o f v o l a t i l e e x c h a n g e r a t e f l u c t u a t i o n s w e v e s e e n l a r g e r d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e s e i n t e r n a l s t a n d a r d f x r a t e s a n d t h e a c t u a l f o r e i g n e x c h a n g e r a t e (s->*) a s a r e s u l t w e u p d a t e d o u r i n t e r n a l l y d e r i v e d s t a n d a r d c u r r e n c y e x c h a n g e r a t e s
w e h o p e t o h a v e m o r e d e t a i l s t o s h a r e b y t h e e n d o f q 2 b u t p r o g r e s s i s i n h a n d o u r c o m m i t m e n t t o d o i n g t h e r i g h t r e a l e s t a t e d e a l f o r t h e l o n g t e r m a t b o t h o f t h e s e l o c a t i o n s w i l l p a y o f f a s t h e y a r e s t r o n g a s s e t s i n t h e i r r e s p e c t i v e (*->f r e d e r) i (*->c o) n (*->a) n (*->d n) o r t h b a y m a r k e t s
t h i s i s a g o o d i n d i c a t o r o f m u c h i m p r o v e d p o l i t i c a l r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e f e d e r a l g o v e r n m e n t a n d t h e k u r d i s t a n r e g i o n a l g o v e r n m e n t (*->s) w e a r e v e r y h a p p y t o d e e p e n o u r i n v e s t m e n t s i n t h e k u r d i s t a n r e g i o n o f i r a q
w e a r e d e l i g h t e d t o b e w o r k i n g w i t h c h e v r o n a t s a (r->*) t a t h e a s s e t h a s t h e p o t e n t i a l t o b e c o m e o n e o f t h e l a r g e s t f i e l d s i n k r i a n d w e l o o k f o r w a r d t o s t a r t i n g t h e d e v e l o p m e n t j o u r n e y a n d u n d e r s t a n d i n g t h e f i e l d p o t e n t i a l
a s w e (h a->*) v e d i s c u s s e d b e f o r e t h e b a s e b u s i n e s s h a s b e e n i m p a c t e d b y c o n s o r t i u m p r i c i n g p r e s s u r e s a n (d i n->e) v o l v i n g c o n s o r t i u m s t r u c t u r e a n d a d d i t i o n a l c o m p e t i t i v e g e n e r i c e n t r a n t s i n c e r t a i n p r o d u c t c a t e g o r i e s
t o d i s t r i b u t i o n a n d c o n s o l i d a t e d a r o u n d o u r m o s t s u c c e s s f u l e s c o s e s s e n t i a l l y w e v e g o n e f r o m o v e r 1 0 0 e s c o p a r t n e r s a t t h e b e g i n n i n g o f t h i s y e a r t o a b o u t a d o z e n t o d a y t h a t r e p r e s e n t m o s t o f t h e v o l u m e
f i r s t o f a l l i t w a s g r e a t t o s e e t h e r e v e n u e a c c e l e r a t e t h e w a y i t d i d b u t i w a s a b i t p u z z l e d t h a t t h e e b i t d a m a r g i n s c o m p r e s s e d o n a 3 0 i n c r e a s e (o->i) n t h e t o p l i n e i m e a n t h e b u s i n e s s h a s a l w a y s b e e n
b u t f r o m p o r t f o l i o p e r s p e c t i v e a n d f r o m f i n a n c i a l p e r s p e c t i v e s a (r->*) t a i s p r e c i s e l y w h a t w e w e r e l o o k i n g f o r w h e n a d d i n g i t t o t h e p o r t f o l i o i t w i l l m o v e t o p r o d u c t i o n i n j u s t o v e r a y e a r a n d t h e c o s t a n d r i s k i s v e r y l o w
a n d t h a t s n o t r e a l l y o p t i m a l a n d s o i f w e g e t m o r e a n d a l l i t d o e s i s f l a t t e n o u t t h e c u r v e t h e n i t h i n k w e c a n e x p e c t l e s s b e n e f i t f r o m i t i f t h e c u r v e s (d->t) e e p e n s t h a t s o b v i o u s l y r e a l l y b e n e f i c i a l t o b a n k s
t h i s c h a n g e i n e s t i m a t e d f a i r v a l u e u l t i m a t e l y l e d t o s i g n i f i c a n t i m p a i r m e n t c h a r g e s b e i n g r e c o r d e d d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r (b l a i s->z) e w i l l a d d r e s s t h e s e c h a r g e s i n g r e a t e r d e t a i l l a t e r o n t h i s m o r n i n g s c a l l
w e s h o u l d s a y t h a t t h e p z u g r o u p a s y o u k n o w u n d e r i t s s t r a t e g y h a s a n n o u n c e d t h a t t h e r e a r e s e v e r a l a r e a s i n w h i c h w e w i l l a c t i v e l y s e e k t r a n s a c t i o n
t h e r e i s a n a b u n d a n c e o f n e w o p p o r t u n i t i e s t o c o n v e r t c l i e n t s t o o u r e f f i c i e n t t e s t i n g p l a t f o r m a n d t h e s e d i s c u s s i o n s a r e t a k i n g p l a c e d a i l y t h e b i o l o g i c s b u s i n e s s r e p o r t e d s i g n i f i c a n t l y s l o w e r g r o w t h i n t h e f i r s t q u a r t e r
i n t h e s p a c e s y s t e m s g r o u p w e l a u n c h e d a n d b i r t h t h e c y g n u s s p a c e c r a f t o n o u r o a 6 c a r g o m i s s i o n t o t h e s p a c e s t a t i o n i n m a r c h j u s t w e e k s a f t e r t h e p r e v i o u s c y g n u s c o m p l e t e d t h e o a 4 f l i g h t t h a t b e g a n l a s t d e c e m b e r
s o h e r e w o u l d b e s o m e o p p o r t u n i t i e s t o o p t i m i z e o u r f o o t p r i n t i n p o l a n d b y c o o p e r a t i n g i n c e r t a i n l o c a t i o n s w h e r e
s e v e r a l q u a r t e r s a n d h a s n o t r e a l l y b e e n d r o p p i n g o f f e x c e p t f o r m a y b e t h e y e a r a g o c o m p a r i s o n c a n y o u s a y w h e t h e r o r n o t t h e r e s a p a r t i c u l a r c u s t o m e r g r o u p o r p a r t i c u l a r a p p l i c a t i o n w h e r e t h i s i s s t r o n g f o r y o u
i n a d d i t i o n w e c o n d u c t e d s u c c e s s f u l f u l l d u r a t i o n h y p e r s o n i c e n g i n e t e s t s a n d c o m p l e t e d t h e c o n s o l i d a t i o n o f o u r a i r c r a f t p r o t e c t i o n p r o d u c t l i n e f r o m c l e a r w a t e r f l o r i d a t o o u r n o r t h r i d g e c a l i f o r n i a f a c i l i t y o n s c h e d u l e
a v e r y s u c c e s s f u l s e c t o r i n t h e m a r k e t f o r u s o v e r t h e l a s t 2 d e c a d e s a n d w e c o n t i n u e t o s e e t h a t a s a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e g o i n g f o r w a r d s o s o m e o f w h a t w e r e d o i n g r i g h t n o w i s j u s t k e e p i n g u p t e c h n o l o g y r e v s
n o w l e t s t a l k a b o u t t h e s p e c i f i c s o f o u r f i r s t q u a r t e r (*->o) f (*->f) i s c a l 1 7 o u r s a l e s w e r e d o w n a b i t v e r s u s a y e a r a g o h o w e v e r i f w e p a r s e t h e n u m b e r s y o u c a n a c t u a l l y g e t a c l e a r p i c t u r e o f w h y o u r r e s u l t s a r e b e t t e r t h a n t h e y a p p e a r o n t h e s u r f a c e
o u r c u s t o m e r s r e m a i n o u r p r i o r i t y d u r i n g t h i s t i m e a n d o u r t e a m s a r e w o r k i n g h a r d t o e n s u r e t h a t w e a r e m e e t i n g t h e i r n e e d s
t h e s e d e c l i n e s w e r e l a r g e l y d r i v e n b y t h e c h a n n e l m i x m e n t i o n e d e a r l i e r a n d t h e e x p e c t e d d e c r e a s e i n b r a n d e d p r o d u c t s a l e s
w e u s e (d->*) t h e a m o u n t s t h a t w e r e c e i v e (d->*) f r o m o u r c i n e m a a n d r e a l e s t a t e b u s i n e s s
a s s t a t e t a x r e v e n u e s h a v e f a l l e n s h o r t w h i c h i s c a u s i n g t h e l e g i s l a t u r e t o m a k e c u t s t o v a r i o u s p a r t s o f t h e s t a t e b u d g e t
w e b e l i e v e t h i s d e m o n s t r a t e s t h e i m p r o v e d m o d e l w e h a v e b e e n w o r k i n g o n t o e x p a n d m a r g i n s
t h e f i r s t o n e f r o m t h e p r e v i o u s q u e s t i o n d o y o u h a v e a n i d e a o f w h a t t h e e f f e c t i v e t a x r a t e w o u l d b e f o r t h i s y e a r
w e w e r e m a k i n g s o m e p r o g r e s s w i t h r e s p e c t t o r a w s f r o m a p r i c i n g s t a n d p o i n t
e u r o d i d n t s e e a s m u c h o f t h a t a s w e w o u l d h a v e l i k e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r
t o b e a b l e t o b r i n g o u r p l a t f o r m a n d f r a m e w o r k s t o t h e n e x t l e v e l s o o n a n a v e r a g e o n e c a n i t s r e a s o n a b l e t o a s s u m e
d o i w a n t t o g e t a h e a d o f s o m e t h i n g a n d i t s n o t t e c h n o l o g y w h a t w e w o u l d n o r m a l l y c a l l a t e c h n o l o g y c o m p a n y
w e r e a l l y a r e j u s t e m p h a s i z i n g l o o k i n g f o r s p e c i a l t y d e a l s t h a t a d d t e c h n o l o g y o r
i n t h e v i d e o o n y o u r w e b s i t e y o u m e n t i o n (*->e d) t h a t y o u w a n t t o g e n e r a t e p r o f i t s i n e v e r y b u s i n e s s l i n e a n d m a r k e t i n w h i c h y o u o p e r a t e
i n j u l y w e s i g n e d a c o n t r a c t w i t h (t h e->a) s u c c e s s o r t o p a r k s i (d->t) e t o c o m p l e t e t h e r e m a i n i n g c o n c r e t e s u p e r s t r u c t u r e w o r k
h a v e y o u s e e n a n y s u r p r i s e s o n e w a y o r t h e o t h e r d o y o u t h i n k i t s s t a r t i n g t o g e t r e f l e c t e d
t h e g r o w t h i n o u r r e v e n u e s s o a g a i n w e d o s e e p r o g r e s s i o n a s w e l e v e r a g e o n t h o s e r e v e n u e s g o i n g f o r w a r d
w e l l a g a i n a s w e s a i d w e r e g e n e r a l l y o p t i m i s t i c f o r t h e w h o l e y e a r i t h i n k n a t i o n a l i s
s o m e b r o a d c a s t e r s a r e m i g h t s t a r t a l i t t l e e a r l i e r t h a n (u->a w e) s (a n d->o m e) s o t h e y c a n f i n i s h u p
w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o u r a c q u i s i t i o n s t r a t e g y t o b u i l d o u t a n a t i o n w i d e r e s i d e n t i a l a n d c o m m u n i t y r e e n t r y f a c i l i t y n e t w o r k
t h e n e g a t i v e i m p a c t o f t h e s e i t e m s w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y a c h a n g e i n o u r a s s u m p t i o n s p e r t a i n i n g t o c a l i f o r n i a p o p u l a t i o n s
s t u f f (i->*) s p r i n t e d u p w e r e r e a d y t o g o a n d w e r e v e r y e x c i t e d t o g e t o u t t h e r e a n d a c t u a l l y s t a r t t a l k i n g t o s o m e r e s t a u r a n t o p e r a t o r s
w h i c h m e a n s t h a t e v e r y s i n g l e t r a n s a c t i o n o n e c a n t a k e a l o o k a n d s e e w h e t h e r i t i s p r o f i t a b l e (*->o r) i n t e r c h a n g e o r n o t
a r e u s e f u l t o i n v e s t o r s t o c o m p a r e o u r r e s u l t s a c r o s s s e v e r a l p e r i o d s a n d t o b e t t e r u n d e r s t a n d o u r o p e r a t i n g r e s u l t s
s o t h e r e s c e r t a i n l y g o i n g t o b e a l o t m o r e s t a t i o n s a n d g r o u p s o f f e r e d f o r s a l e
o f t h e 3 g s a p r o p e r t i e s i t h i n k i t w o k e u p (*->a) l o t o f f o l k s t h a t o w n t h e s e a s s e t s o r b r o k e r s t h a t s e l l t h e s e a s s e t s
r e x a m e r i c a n r e s o u r c e s a s s u m e s n o o b l i g a t i o n t o p u b l i c l y u p d a t e o r r e v i s e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
h o w m u c h o f t h e p r i c e i n c r e a s e s t h a t y o u v e a n n o u n c e d a r e s o f a r b e i n g r e a l i z e d
i h a (v e->d) a q u i c k q u e s t i o n o n t h e c u r r e n t p a c e o f t h e b u s i n e s s i k n o w y o u g u y s p r o v i d e d s o m e c o l o r
w e w i l l h a v e t a k e n o u t a s m u c h c o s t a s w e p o s s i b l y c a n a n d w e w i l l b e o p e r a t i n g i t
s l i d e 9 s h o w s o u r r e s u l t s c o m p a r e d w i t h t h e o u t l o o k w e p r o v i d e d o n o u r s e c o n d q u a r t e r c a l l i n j u l y
w h i c h i s b e i n g r e p o r t e d a s d i s c o n t i n u e d o p e r a t i o n s f o l l o w i n g t h e d i s s o l u t i o n o f t h e a u t o m d s u b s i d i a r y
e v e r y s t o r y i h e a r d f r o m o u r f a c i l i t y a d m i n i s t r a t o r s a n d s t a f f f (i l->e e) l s m e w i t h g r e a t p r i d e
o i l a n d g a s h a (v e->s) s t a r t e d t o p i c k u p f o r u s s o w e d o h a v e r e a s o n f o r o p t i m i s m t h a t t h i s e x p a n s i o n
a n d w (e->i) l l d r i v e e n g a g e m e n t w i t h t r i a n g l e l o y a l t y a n d t h e c r e d i t c a r d t h e s e a r e j u s t a f e w o f t h e i n i t i a t i v e s w e g o t i n t h e p i p e l i n e
w h a t y o u r e s e e i n g o n t h e i n f l a t i o n s i d e f o r r a w m a t e r i a l s a n d o t h e r i n p u t s
g o t i t a n d i n t e r m s o f w h e r e c o r e c i v i c s h a r e s a r e t r a d i n g n o w c o m p a r e d t o l e v e l s
o u r b o a r d h a s a p p r o v e d t h e c o n s t r u c t i o n o f a n e w m i n i n g w o r k s h o p a n d o f f i c e c o m p l e x
w e r e p l e a s e d t o r e p o r t t h a t w e a c h i e v e d s o l i d p r o g r e s s i n t h e t h i r d q u a r t e r a c r o s s a n u m b e r o f k e y i n i t i a t i v e s a n d m e t r i c s
a n d m e e t w i t h t h e f a c i l i t y m a n a g e m e n t s t a f f t o e n s u r e a l l a p p r o p r i a t e r e s o u r c e s w e r e a v a i l a b l e t o t h e f a c i l i t y a n d s t a f f
i n c r e a s i n g c a p a c i t y i n t a i w a n t h a t w o u l d s u p p o r t t h e g r o w t h o f s o m e o f t h e c u s t o m e r s i n c h i n a
m e a n i n g w e a r e t h e l a n d l o r d o f t h e p r o p e r t i e s o p e r a t e d b y t h i r d p a r t y t e n a n t s u n d e r o u r c o r e c i v i c p r o p e r t i e s p o r t f o l i o
e x p e c t t o s e e a w i d e r a g e d e m o g r a p h i c a n d a b r o a d e r d e f i n i t i o n o f a c t i v i t y b e y o n d j u s t c o m p e t i t i o n
o n t h e f a c t o r s t h a t c a n c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d i n a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t
b u t u n t i l w e b e g i n t o r e a l i z e t h e r e s u l t s f r o m t h e s e i n i t i a t i v e s w e w i l l c o n t i n u e t o m a n a g e e x p e n s e s
b u t c e r t a i n l y a s w e v e g o t t e n q u e s t i o n s a b o u t w h a t d o w e t h i n k a b o u t t h e t a r g e t s w e h a v e o u t t h e r e f o r t h e p l a t i n u m v i s i o n
b e f o r e w e b e g i n t h e s u b s t a n c e o f t h e c a l l i l l s t a r t b y s t a t i n g t h a t i n a c c o r d a n c e (*->w i) t (o->h) t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n
a n d f o l l o w i n g t h e t r e n d w e e x p e r i e n c e d l a t e i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h r o u g h t h e t h i r d q u a r t e r a n d s o f a r i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r
a n d p r o b a b l y a l a r g e p o r t i o n o f s o m e o f t h e c h a l l e n g e s t h a t t h a t b u s i n e s s s a w i n t h e t h i r d q u a r t e r
a c c o r d i n g t o t h e n a t i o n a l i n s t i t u t e o f s t a t i s t i c s t h e n a t i o n a l c o n s u m e r p r i c e i n d e x
(f r->*) a (m e w o r k a->*) n d t h a t a l l o w s u s t o k e e p o n s c a l i n g u p a n d t h a t g i v e s u s a n o p p o r t u n i t y a l s o
(*->i) m e a n t h i s i s t h e r i g h t w a y t o g r o w t h i s b u s i n e s s i s f r a n k l y g e t t i n g m o r e c u s t o m e r s b e c a u s e o n c e w e g e t t h e c u s t o m e r s i n
o k a y a n d t h e n i n t h e p a s t i t h i n k y o u v e k i n d o f p o i n t e d t o (*->a) v i t a l i t y i n d e x a s k i n d o f a m e a s u r e
m u t e t h a t b e n e f i t s o i g u e s s a s i s t a n d h e r e t o d a y a n d t h i n k a b o u t t h e r a w s a n d t h e i n c r e a s e w e s e e
s e e m s m u c h i m p r o v e d a s w e b e g (u->i) n a n e w y e a r w i t h t h e p o t e n t i a l f o r b i g c h a n g e s i n r e g u l a t i o n s
s o w e w o u l d a s s u m e t h a t t h e y h a v e c o n v e y e d t h e m e s s a g e t h a t y o u v e s a i d b u t w e r e o b v i o u s l y n o t
s o y o u w o u l d n t h a v e s e e n a n y k i n d o f v o l u m e c o m p r e s s i o n a s w e s h a p e t h a t b u s i n e s s s o
f o u n d o u t o r r e c e i v e d a n y n o t i f i c a t i o n o n t h e s e t t l e m e n t t h a t s r e l a t e d t o t h e d i s p u t e r e l a t e d t o t h e c o n s t r u c t i o n
k e v i n w i l l a d d r e s s t h i s a c c o m p l i s h m e n t i n h i s r e m a r k s l a t e r t h i s a f t e r n o o n f o u r t h
i n t h e s t a t e (*->s) p r i s o n s y s t e m t h a t h a s b e e n d e v e l o p e d b e c a u s e o f i n m a t e p o p u l a t i o n g r o w t h o v e r t h e l a s t y e a r
a s y o u s e e f r o m t h i s q u a r t e r s r e s u l t s h o w e v e r w e a r e b a c k o n t r a c k a n d c l e a r l y m o v i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n
s t r e a m c b s c o n t e n t e v e n i f i t s n o t l o c a l o r a m i t o t a l l y c u t o f f f r o m t h a t
a n d w e c a n d o t h i s b y c o n t i n u i n g t o a d d t h e m o s t r e l e v a n t n e w s k u s t o o u r p r o d u c t a s s o r t m e n t
t h e b a c k h a l f o f t h i s y e a r t o m a y b e g e t t o t h e p o i n t w h e r e y o u h a d n a t i o n a l d i s t r i b u t i o n o n t h a t s o j u s t w a n t e d t o s e e i f t h e r e h a v e b e e n a n y m o v e m e n t (s->*)
t h a t r e a l l y a r e v e r y a k i n t o r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t a t t h i s p o i n t w h i c h i s
m a i n l y t h e c a n c e l l a t i o n o f u n p r o f i t a b l e c o n t r a c t s i n f r a n c e f r o m t h e a s s i s t a n c e b u s i n e s s
b y a l l o w i n g t h e m t o b e c l a s s i f i e d a s a d d i t i o n a l c u r r e n t m a t u r i t i e s o f l o n g t e r m d e b t d e (v->s)
f o r n e w c o n t r a c t s t o b e a w a r d e d i c e w i l l l i k e l y h a v e t o i s s u e a f o r m a l r e q u e s t f o r p r o p o s a l
t h e s t o c k i s u p m o r e t h a n 3 0 f r o m o u r l a s t c a l l w e b e l i e v e t h a t s a g o o d i n d i c a t i o n t h a t o u r s t r a t e g y i s w o r k i n g
t h i s g e n e r a t e s a w o r k i n g c a p i t a l d e f i c i t w h i c h i s a r e a l p o s i t i v e f o r t h e c o m p a n y
a t t h i s p o i n t i n t i m e i w o u l d s a y t h a t t h e b i g g e r b r o a d c a s t g r o u p s a n d i w o u l d i n c l u d e u s i n t h a t
w e l l h a v e a b e t t e r s e n s e o f t i m i n g f o r e a c h o f t h e s e n e w z e a l a n d p r o j e c t s i n t h e n e x t q u a r t e r
t o m a x i m i z e o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s w h i c h w a s f i n a l l y c o m p l e t e d a t t h e e n d o f o c t o b e r t o o k l o n g e r t h a n e x p e c t e d
o r t h e c o n t e n t m a n a g e m e n t s y s t e m (*->s) t o b e a b l e t o c r e a t e a m e r c h a n t s o w n s t o r e
a n d w h e n y o u c o m b i n e t h e 2 s o l u t i o n s t o g e t h e r a n d a l s o o f f e r p a y m e n t s w h i c h (w e f i r->v i c h a n) s t (t->*) a l k e d t o y o u a b o u t
a r e t h a t t h o s e w i l l c o n t i n u e t o m o d e r a t e a s w e f i n i s h o f f t h e
(*->t h a t) c o m p i n f o u r t h q u a r t e r b y a n e g a t i v e l y b y a b o u t (a->1) p o i n t a n d i s t h a t t h e t h o u g h t p r o c e s s a s w e l l f o r t h e f i r s t q u a r t e r
w h e n y o u d e c i d e (t h a->i f) t (t->*) h i s v o l u m e g o e s i n t o t h e m a r k e t 6 m o n t h s a f t e r w a r d s b e c a u s e y o u h a v e t o r e c o n n e c t t h e p l a n t y o u h a v e t o h i r e n e w p e o p l e
w e h a v e c o n t i n u e d t o p r o f i t f r o m t h e n e w p r o d u c t s a n d s e r v i c e s i n t r o d u c e d o v e r t h e p a s t f e w y e a r s d e l i v e r i n g o u r t h i r d c o n s e c u t i v e p e r i o d o f q u a r t e r l y r e c o r d r e v e n u e s
t h i s n e e d f o r t e c h n o l o g y e x t e n d s b e y o n d f a r m i n g o p e r a t i o n s t o e l e m e n t s o f i n f r a s t r u c t u r e l o g i s t i c s a n d p r o c e s s i n g a n d w i l l r e s u l t i n a n e e d f o r s o l u t i o n s f r o m a l l 4 t r i m b l e s e g m e n t s
s o o u r c o m m e n t s a r o u n d p e r s i s t e n c e a r e n o t a f l a g o f p e o p l e s t o p p i n g t a k i n g i t w h e t h e r i t s d u e t o e f f i c a c y o r s o m e o t h e r m a t t e r i t s j u s t m o r e o f a s t a t e m e n t t h a t a s
s t a r t i n g a l m o s t f r o m s y m b o l i c a l l y m a y b e f r o m w e s t t o e a s t s t e p p i n g u p n i g e r i a w h e r e w e e n t e r e d i n 2 0 1 6 e s t a b l i s h i n g a l s o a l o c a l p r o d u c t i o n c a p a c i t y
i d b e g r a t e f u l i f y o u c o u l d c l a r i f y y o u r m e s s a g e t o t h e m i r e a l l y w a n t t o f r a m e t h i s i n t e r m s o f y o u r s h a r e h o l d e r s o u t s i d e y o u r m a j o r s h a r e h o l d e r a r e t h e y a p r i o r i t y
w h e r e a s v i e w p o i n t i s m a n a g i n g t h e c o n s t r u c t i o n m a n a g e m e n t s y s t e m f o r t h e g e n e r a l c o n t r a c t o r s a n d t h e t r a d e c o n t r a c t o r s w h e r e i t m a k e s a r e a l l y n i c e f i t i s t h a t t h e o w n e r i s u l t i m a t e l y w o r k i n g w i t h
i k n o w f r o m m y e x p e r i e n c e a n d i n t h e m a r k e t s t h a t i f w e d o n o t a d d r e s s t h e s e c h a l l e n g e s a n d o p p o r t u n i t i e s i m m e d i a t e l y a n d d e c i s i v e l y
o n e e x a m p l e i s w e a l w a y s t r y t o g e t o u r v e n d o r s t o c o n s i g n t h e i r m a t e r i a l s h e r e r a w m a t e r i a l (s->*) i t s g r e a t f o r u s i f w e c (a n->o u l d) g e t a c o n s i g n m e n t p r o g r a m
a s m e n t i o n e d a t t h e b e g i n n i n g o f m y r e m a r k s l o o k i n g a t o u r r e s u l t s f o r t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r s w e r e m a i n f a v o r a b l y p o s i t i o n e d i n t h e m a r k e t a n d a s s u c h w e a r e r a t i n g g u i d a n c e r a i s i n g g u i d a n c e f o r t h e y e a r
y e s (*->s o) j e r r y t h a t o n e (h a->*) s p l a y e d o u t a l i t t l e d i f f e r e n t t h a n t h e h y p o t h e s i s w e h a d c o m i n g i n t o t h e y e a r a n d (i t->*) a p p e a r s t o b e m a y b e a q u a r t e r o r 2 b e h i n d w h e r e w e t h o u g h t i t w o u l d b e
i t h i n k r a i s i n g a b o v e t h a t t h e s e s m a l l b r a n d s i n d i v i d u a l l y m i g h t h a v e t h i s s u s t a i n a b i l i t y i s s u e b u t i t i s a l s o a n e x p r e s s i o n o f t r e n d s
s e e (n->*) i n o u r r e s u l t s o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s t h a t w o u l d i n d i c a t e a l r e a d y a c e r t a i n s e n s e o f u r g e n c y t h e c o n t r i b u t i o n o f l a p (r->*) a (i->*) r i (e->*) o n t h e t o t a l g r o w t h
o n t h e s p i n i t s e l f w e e x p e c t t o c o n f i d e n t i a l l y f i l e t h e f o r m 1 0 t h i s q u a r t e r a n d m a k e a p u b l i c f i l i n g s o m e t i m e l a t e i n t h e s e c o n d q u a r t e r a s d a v i d m e n t i o n e d w e r e m a i n o n t r a c k
a n d a s i s a i d w e v e o n l y j u s t b e g u n t o s c r a t c h t h e s u r f a c e b u t e v e r y t h i n g (*->e v e r y) a n d i t h i n k t h a t y o u w o u l d a g r e e w i t h u s e v e r y t h i n g t h a t w e v e s e e n i n t h e p e r f o r m a n c e o f i n g r e z z a t o d a t e s a y s
s l i d e 9 p r o v i d e s t h e g e o g r a p h i c r e v e n u e m i x i n t h e c o m p a n y t h e m u e l l e r a c q u i s i t i o n i n c o m b i n a t i o n w i t h o r g a n i c g r o w t h i n e u r o p e s h i f t e d o u r m i x t o w a r d s e u r o p e t h i s q u a r t e r a s c o m p a r e d t o (t h e->*) s a m e q u a r t e r l a s t y e a r
a l m o s t a c r o s s t h e b o a r d i n e u r o p e t h i s y e a r s o o u r o u t l o o k a s s u m e s i m p r o v e m e n t i n (*->t h) e (*->e) u r o p e a n (*->i m) p a c (k->t) b u t t h a t s b a s e d m o r e o n j u s t w h a t h a p p e n e d l a s t y e a r t h a n i t (i s->h) a (*->s) b (o u t->e e n) a n y s p e c i f i c k n o w l e d g e a b o u t t h i s y e a r
n o w l e t s t u r n t o t o d a y s r e s u l t s a s n o t e d i n t o d a y s p r e s s r e l e a s e s a l e s a n d e a r n i n g s f o r b o t h t h e f o u r t h q u a r t e r a n d f i s c a l y e a r o u t p e r f o r m e d o u r e x p e c t a t i o n (*->s)
t h e e b u i l d e r a c q u i s i t i o n c l o s e d i n f e b r u a r y a n d w e r e m a i n v e r y b u l l i s h o n t h e b u s i n e s s a n d t h e m a r k e t o p p o r t u n i t y r e v e n u e a n d p r o f i t a b i l i t y h a v e e x c e e d e d o u r p l a n t h u s f a r
b u t i n r e a l i t y a l l t h e m a j o r n e g o t i a t i o n s a l l t h e k e y b u s i n e s s p o i n t s s h o u l d b e d o n e b y t h e t i m e y o u s i g n (e d->*) t h a t c o m m i t m e n t a n d i w o u l d s a y t h a t w a s v e r y m u c h t h e c a s e i n t h i s i n s t a n c e s o n o t h i n g r e a l l y c h a n g e d
o u r c o n t i n u o u s e v a l u a t i o n o f t h e s o u r c e s o f s u c c e s s h a s r e s u l t e d i n a n o n g (r->*) o (w->*) i n g p r u n i n g o f o u r u n d e r p e r f o r m (e d->i n g) p r o d u c t l i n e s a n d i n i t i a t i v e s t h a t c a n n o t b e f i x e d i n a r e a s o n a b l e t i m e p e r i o d
t o t e n d e r l o w e r p r i c e s a s t h e y h a v e b e e n t h e o n e s w i t h t h e v o l u m e s i n t h e p a s t w h o h a s b e e n a c c e p t i n g a l s o t h e h i g h l e v e l o f p r i c e s a s a r e s u l t o f t h e i r v o l u m e i n c r e a s e
o u r c o m p a n y w i d e p r o g r a m (s->*) t h a t w e s t a r t e d e a r l (y->i e r) i n t h e y e a r h a v e l a n d e d v e r y w e l l t h r o u g h t h e e n t i r e o r g a n i z a t i o n a n d t h e r e s u l t s a s y o u c a n s e e a r e a l r e a d y v e r y v i s i b l e
i t a d d r e s s e s o n e o f t h e m o s t c h a l l e n g i n g s k i n c o n c e r n s i n t h e w o r l d h y p e r p i g m e n t a t i o n a s m o r e t h a n h a l f o f t h e g l o b a l p o p u l a t i o n i s b e i n g a f f e c t e d
w e b e l i e v e t h a t t h e b a l a n c i n g o u t a n d t h e p h a s i n g a s w e g o f o r w a r d i s t h e a m o u n t t h a t w e w i l l h a v e h o w e v e r i w o u l d l i k e t o e m p h a s i z e a s w e l l t h a t
a n d t h e r i g h t l e v e l o f s u p p o r t s o t h a t w e c a n h e l p a s m a n y p a t i e n t s a s p o s s i b l e w i t h i n g r e z z a s o i t h i n k t h a t t h a t k i n d o f l a y s o u t w h a t t h e p l a n i s g o i n g t o l o o k l i k e b e t w e e n n o w a n d t h e e n d o f t h e y e a r
a t t h e h i n d s i g h t w e c a n s a y t h a t s o m e o f t h e i n f l a t i o n b e c a u s e w e h a v e s e e n y e a r s o f v e r y h i g h i n f l a t i o n i n t h e f o o d
a n d y o u d o n t w a n t t o d i s r u p t i t w i t h a c a b l e s y s t e m t h a t y o u h a (v e->d) t o r e p l a c e w i t h (i n a->*) c e r t a i n n u m b e r o f c y c l e s s o w e a r e c o n t i n u o u s l y d e v e l o p i n g t h e n u m b e r o f c y c l e s t h a t y o u c a n
w e e x p e c t t h i s s t o r y t o r e c u r a t n e w d d r a g a i n a n d a g a i n w h e r e i n c r e m e n t a l c l o s u r e s r e p r e s e n t n e t o p p o r t u n i t y f o r s t a k e h o l d e r s
h o w d e e p t h e a n a l y s i s c a n g o a n d h o w p a s s i o n a t e p e o p l e f e e l a b o u t t h e f i n a n c i a l r e s u l t s o f t h e c o m p a n y a n d d o i n g t h e r i g h t t h i n g f o r t h e c o m p a n y a s w e l l
b u t m o r e i m p o r t a n t l y e x i s t i n g a c c o u n t s m o r e f r e q u e n t l y a n d s o w i t h a l a r g e r t e a m i n p l a c e w e c a n g o d e e p e r i n p s y c h i a t r y a n d n e u r o l o g y t h a n w e h a v e b e e n a b l e t o
i l l t h e n h a n d t h e c a l l o v e r t o m i k e f o r c o m m e n t s o n p u e r t o r i c o a n d a n i n d e p t h l o o k a t t h e o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t a n d w e l l c l o s e w i t h s o m e c o m m e n t s f (r->*) o (m->r) m a t t o n t h e b a l a n c e s h e e t a n d g u i d a n c e
m o r e b u s i n e s s i n l a d i e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d m a y b e p o t e n t i a l l y (i n->*) t h e f i r s t q u a r t e r i f y o u h a d f o r e x a m p l e e i t h e r m o r e w i n t e r s e a s o n a l g o o d s o r j u s t a b e t t e r b a l a n c e t o t h e a s s o r t m e n t
c e r t a i n l y 1 9 2 0 t h a t p r o d u c t i v i t y g a i n s w i l l b e a l s o r e i n v e s t e d i n t h e c o m p a n y i n t h e f i r s t p l a c e i n o r d e r t o g e t
i t w i l l b e t h e s a m e a (m o u->l a) n t (a->o) s l a s t y e a r w e h a v e n o t a n n o u n c e d t h i s l i m i t i t i s a l i m i t t h a t a l l o w s u s t o o p e r a t e
i c o u l d n t b e h a p p i e r w i t h t h e p r o g r e s s t o d a t e a n d t h e c u r r e n t s t a t e o f t h e a s s e t s w h i c h u p o n v i s i t a r e i n e x c e l l e n t s h a p e w i t h f u l l p a r k i n g l o t (*->s) h e a v y f o o t t r a f f i c a n d g r e a t s a l e s v o l u m e
t h r o u g h t h e y e a r r i g h t s o i w o u l d h a v e m o r e m o d e s t e x p e c t a t i o n s e s p e c i a l l y f o r t h e s a k e o f c o n s e r v a t i s m (m->*) o r (e->*) m o d e s t e x p e c t a t i o n s f o r t h a t p o r t f o l i o i (s i->*) n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r a n d h i g h e r e x p e c t a t i o n s i n t h e s e c o n d h a l f
p a r t i c u l a r l y (i n->*) e u r o p e i n a w a y t h a t s h o u l d p r o v i d e i n v e s t o r s w i t h a s i m i l a r l e v e l o f c l a r i t y o n b o t h o u r p e r f o r m a n c e a n d o u r p r o s p e c t s t h a t i n v e s t o r s m i g h t s e e i n a p u b l i c l y l i s t e d e n t i t y
a n d s p e c i f i c o p p o r t u n i t i e s t h a t a r e c a p t u r e d a n d t h a t i s o b v i o u s l y t h e o n e t h a t w e a r e s p e c i f i c a l l y l o o k i n g a t a n d s h o u l d b e w a t c h f u l (f o r->*) a n d f o r u s t h e c h a l l e n g e i s t o
a s y o u h a v e a c o n c e n t r a t i o n o f p r i c e i n c r e a s e i n t h e s h o r t t e r m i b e l i e v e t h a t t h e p r i c e o f
t h e s e n u m b e r s a r e h i g h l i g h t e d o n s l i d e 4 f r o m a s o f t w a r e r e v e n u e m i x p e r s p e c t i v e w e c o n t i n u e t o s e e m o r e o f o u r s o f t w a r e m o v i n g t o w a r d s u b s c r i p t i o n b u s i n e s s m o d e l o f f e r i n g s
(*->o f) i t h a v i n g t o g e t a t i t s c o s t s i t u a t i o n a n d g e t i t s f o o t p r i n t t h e w a y i t n e e d e d t o b e s o o v e r t i m e i t h i n k y o u a c t u a l l y d i d s e e a s h i f t a n d s o w h i l e y o u m (i g h t->a y) n o t s e e a t o p l i n e t h a t s m o v e d a s m u c h a s y o u h a d e x p e c t e d
a n d w e r e r e l y i n g o n t h e m t o k e e p u p t h e m o m e n t u m a n d m i n i m i z e a n y d i s t r a c t i o n s f o r o u r c u s t o m e r s s o t h a t (c a->s g o i) n (*->g t o) b e a b i g f o c u s f o r u s
w e a l s o c o n t i n u e (d->*) t o g e n e r a t e d a t a t o h e l p i n c r e a s e t h e l e v e l o f h e a l t h p r o f e s s i o n a l a w a r e n e s s r e g a r d i n g t d i n p a t i e n t s w i t h n e u r o p s y c h i a t r i c d i s o r d e r s
h a v e a v e s t e d i n t e r e s t i n b r o a d e r a c c e p t a n c e o f n u c l e a r p o w e r a n d g e t t i n g t h a t k i n d o f c o m m i t m e n t f r o m t h e m
a n d w e h a v e c o n t i n u o u s l y h a d m o r e s a t i s f i e d c l i e n t s t h a n t h e a v e r a g e o f o u r p e e r s i n o u r h o m e m a r k e t (s->*)
i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o m i c h a e l s c h r u m o u r c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r t o t a l k m o r e a b o u t o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
t h i s o f f e r i n g g i v e s o u r d i s t r i b u t o r s i n c r e a s e d f l e x i b i l i t y t o s e l l t h e p r o d u c t s i n d i v i d u a l l y t o t h o s e c o n s u m e r s w h o a r e p r i c e s e n s i t i v e
f o r d e t e r m i n i n g w h e r e w e a r e a n d w h a t t h e r i g h t a p p r o a c h f o r y o u r c o m p a n y s h o u l d b e f r o m a c y c l i c a l p e r s p e c t i v e
s t a r t i n g w i t h s l i d e 3 w h i l e m a n y o f y o u a r e f a m i l i a r w i t h b u t t e r f i e l d i d l i k e t o p r o v i d e a n o v e r v i e w o f t h e b a n k
s o i t i s r e a l l y q u i t e a n i n t e r e s t i n g t i m e o f e n o r m o u s g r o w t h (a->i) n (d->*) o p p o r t u n i t i e s
(*->t h e) o r g a n i c b u s i n e s s o t h e r t h a n t o c o n t i n u e t o r e f l e c t t h e l o w e r c o o l e r s a l e s t o t h i s c u s t o m e r
n e a r t e r m i t e m s t h a t w e r e i m p a c t i n g t h a t c o u l d y o u j u s t g o t h r o u g h w h a t e x a c t l y t h a t w a s a n d m a y b e h o w m u c h o f a n i m p a c t t h a t h a d
t h e p e o p l e t h a t j u s t d o n t w a n t t o l i v e n e x t d o o r t o a 2 s t o r (y->e) w i t h a b u n c h (o f->*) k i d s a n d t h o s e b u y e r s a r e o u t t h e r e
r e g i o n a l g r o w t h i n t h e q u a r t e r w a s a l s o d r i v e n i n p a r t b y c e r t a i n f a c t o r s n o t e x p e c t e d t o c o n t i n u e i n v i e t n a m a n d m a l a y s i a
s o m e o f t h e s e p r o j e c t s g o f o r w a r d w h e n y o u t a l k t o y o u r c l i e n t s h o w a r e y o u h e l p i n g t h e m
m o r e t h a n d o u b l e l a s t y e a r s r e s u l t m a i n l y d u e t o t h e o v e r a l l i m p r o v e m e n t i n t h e p e r f o r m a n c e o f v a r i o u s m e c h a n i c a l p r o j e c t s
d u e t o i n c r e a s e s i n t h e a v e r a g e b a l a n c e o f o u r c u s t o m e r s a s w e l l a s h i g h e r c h a r g e o f f o f f i n a n c e c h a r g e s a n d l a t e f e e s
t o o u r e m p l o y e e s w h o w o r k s o h a r d t o a c h i e v e o u r g o a l s i d l i k e t o p e r s o n a l l y t h a n k y o u a g a i n f o r y o u r e f f o r t s a n d c o m m i t m e n t
a n d t h e n e e d t o m a k e e x i s t i n g r e a c t o r s s i g n i f i c a n t l y m o r e c o m p e t i t i v e w i t h o t h e r s o u r c e s o f e n e r g y
w h i c h b e c a m e e f f e c t i v e o c t o b e r 3 a t t h i s s t a g e i t s t o o e a r l y t o e v a l u a t e t h e r u l e s u l t i m a t e i m p a c t
(t o q u->*) a (r t e r a->*) n d t h a t s w h y w e g u i d e a r o u n d 2 0 a n d w e c a n s e e s o m e q u a r t e r l y v o l a t i l i t y d u e t o s o m e o f t h o s e o t h e r f a c t o r s t h a t y o u m e n t i o n e d
t o s e e s u c h (a->*) s t r o n g g r o w t h i n t h i s a r e a o n t o p o f t h e s t r o n g g r o w t h w e s a w l a s t y e a r i s p a r t i c u l a r l y h e a r t e n i n g
t h a n k y o u t h a n k s t o a l l o f o u r i n v e s t o r s f o r j o i n i n g t o d a y (*->a n d) t h a n k y o u o n c e a g a i n f o r y o u r p a s t a n d f u t u r e s u p p o r t o f t h e c o m p a n y
s o i t i s i t l e d t o h i m n o t s p e n d i n g a n d i t l e d t o c l i n t (o->*) n (n->*) o t t h i n k i n g s h e n e e d e d t o s p e n d
c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r p e r i o d t h e i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y t h e f a v o r a b l e i m p a c t o f r e t a i l p r i c e i n c r e a s e s
k e y t h i n g s t h a t n e e d t o h a p p e n i n t h e n e x t 2 q u a r t e r s o f 1 6 t o k e e p y o u o n t r a c k f o r y o u r 1 7 p l a n
b o t h p r o j e c t s a r e a p a r t o f t h e m a j o r w o r k s t h a t n e w y o r k c i t y t r a n s i t c o n t i n u e s t o u n d e r t a k e
c h a n g i n g r e p o r t i n g r e l a t i o n s h i p s o r n o t b e i n g a b l e t o r e l y a s m u c h o n i n p e r s o n c o n v e r s a t i o n s t o e x e c u t e r e s p o n s i b i l i t i e s
d r i v i n g i n c r e a s e s i n a l l o f o u r k e y l i n e s o f b u s i n e s s b o l s t e r e d b y t h e i n v e s t m e n t s w e h a v e m a d e i n n e w s u m m e r a c t i v i t i e s
h o w e v e r w e e x p e c t o i l a n d g a s r e v e n u e w i l l d e c l i n e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a l b e i t a t a s l o w e r r a t e t h a n i n t h e f i r s t h a l f
a n d t h e r e s a f e w m i l l i o n d o l l a r s s e p a r a t i n g t h e i r f i n a l o f f e r w i t h o u r f i n a l d e m a n d
i g u e s s 5 o r 6 w e e k s i n g e t t i n g t o n a n d j u s t g i v e u s a s o r t o f
w e h a v e r e d u c e d o u r g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e e x p e n s e s b y r e d u c i n g t h e s i z e o f o u r s t a f f i n a l l l o c a t i o n s
n o t w i t h s t a n d i n g t h e s e c h a l l e n g e s w e h a v e a c h i e v e d s o m e i m p o r t a n t o b j e c t i v e s t h a t p o s i t i o n t h e c o m p a n y f o r r e c o v e r y a n d g r o w t h
q u i c k p o i n t o n y o u r s e c o n d q u e s t i o n i l l t u r n i t o v e r t o a n d r e f o r t h e f i r s t a n d l i n d a f o r t h e s e c o n d q u e s t i o n b u t
t h a t m a k e f o r t h e p r o f i t s s o w e r e j u s t v e r y o p t i m i s t i c a b o u t
a n d t h e n t h e v o l u m e o f c h i c k e n h a s g o n e u p b e c a u s e o f (w i t h->*) l a u n c h (o f->*)
o n e k e y e x p l a n a t i o n i s (*->s) t (h e->*) a b i l i t y w e h a v e s h o w n o v e r t i m e t o r e p r i c e a s s e t s
t h o u g h t s t h e r e a n d t h e n t h e n e w f u n d s t h a t w o u l d b e u s i n g o u t s i d e c a p i t a l
t h a t f i t p e r f e c t l y w i t h t h e p o r t f o l i o o f t o p r a n k e d t e l e v i s i o n s t a t i o n s t h a t g r a y m a k e s (s->*) o s p e c i a l
w e h a v e o t h e r p r o d u c t a r e a s t h a t l i k e w i s e r e p r e s e n t n e w r e v e n u e s t r e a m s f o r o u r t e l e c o m b u s i n e s s
i n t h e s e c o n d q u a r t e r w e d e l i v e r e d o n t h i s c o m m i t m e n t w i t h i m p r o v e m e n t s i n n e a r l y a l l o f o u r e n d m a r k e t s b e c o m i n g m o r e e v i d e n t
w e w i l l c o n t i n u e t o b e m o r e a g g r e s s i v e i n r e t u r n i n g c a p i t a l t o o u r s h a r e h o l d e r s w h i l e c o n t i n u i n g t o r e i n v e s t i n o u r b u s i n e s s
w i l l c o n t i n u e t o s t a y f l a t a s i s a i d t h e r e d u c t i o n r e c e n t l y i n l a s t q u a r t e r
t h e e l i m i n a t i o n o f a d r o p i n t h e w a t e r r a t e i n t h e b a c k h a l f o f t h e t e r m o f t h e w a t e r s u p p l y a g r e e m e n t
i d l i k e t o t a k e s o m e t i m e t o e x p l a i n h o w t h o s e e f f o r t s a l i g n w i t h c u r r e n t a r e a s o f s e c u l a r i n d u s t r y g r o w t h
t h a t s g o i n g t o b e r e a d y f o r c o m m e r c i a l d e p l o y m e n t t h e r e a r e a l o t o f d i f f e r e n t t e s t s a n d e x p e r i m e n t s a n d s i m u l a t i o n s
o k a y g r e a t (*->a n d) w h y d o n t w e g o t o t h e n e x t l i v e q u e s t i o n
a n d w e l o o k f o r w a r d t o b e n e f i t (*->s) n e x t s u m m e r f r o m t h e n e w m o u n t a i n c o a s t e r s a n d c a n o p y t o u r s a t b o t h v a i l a n d h e a v e n l y
d o n e f o r t h e c l i e n t a n d i s u p f o r r e n e w a l i j u s t w a n t t o m a k e s u r e t h a t s i n c r e m e n t a l w h e n i t h i n k a b o u t i t
t o t a k e a r e d u c t i o n i n w h a t w e b e l i e v e w e r e e n t i t l e d t o t o c l o s e t h e m o u t a n d c o l l e c t
i t s v e r y d i f f i c u l t b e c a u s e w e c a n t e a r n m o n e y o n c o s t w e d o n t s p e n d
a t o u r o f f i c e t h e r e c e n t m e e t i n g t h e l a s t o n e w a s a t t h e h e a d q u a r t e r s o f o n e o f t h e u t i l i t i e s
i s m u c h m o r e o f a s h i f t t o w a r d s t h e f r o n t h a u l m i d h a u l b a c k h a u l o p t i c a l t r a n s p o r t n e t w o r k
t o b e g i n c o n t r i b u t i n g t o r e v e n u e g r o w t h i n c a l e n d a r 2 0 1 8 a n d f o r m a n y y e a r s t o c o m e
i f i l o o k a t t h e m o r t g a g e b o o k i s n t t h e m a i n d r i v e r o f t h e m a r g i n e x p a n s i o n (i->o) n m o r t g a g e s j u s t
o f t h i s c a l l o n o u r w e b s i t e w e a l s o w i l l p o s t a n u p d a t e d i n v e s t o r d e c k t o t h e w e b s i t e i n t h e n e x t f e w d a y s
p r i m a r i l y t o f u n d g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e e x p e n s e s a n d f o r r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t
w h e n w e a c q u i r e d t h a t c o m p a n y w e q u i c k l y i d e n t i f i e d t h e t a l e n t t h a t e x i s t s i n t h a t g r o u p t h a t
w e v e g o t o t h e r s t h a t m a y b e g e t t i n g c l o s e r t o t h a t p o t e n t i a l w e r e g o i n g t o k e e p t r y i n g t o w o r k t o i m p r o v e i t a n d w e d o b e l i e v e t h a t
t h e r e (i->*) s n o q u e s t i o n t h a t w e r e g o i n g t o h a v e t o s t a r t s e t t l i n g a n d c o l l e c t i n g t h a t c a s h
a s w e w r a p u p i m p l e a s e d (*->t o) r e p o r t t h a t t h e s e a s o n i s o f f t o a s t r o n g s t a r t w i t h a l l o f o u r r e s o r t s o p e n
a n d s o w e l l g e t a l i t t l e b i t o f h e l p i n g w i n d f r o m t h o s e 2 s m a l l e r a c q u i s i t i o n s
a v a i l a b l e t o f u n d g r o w t h i n i t i a t i v e s s p e c i f i c a l l y r e s t a u r a n t a c q u i s i t i o n s a n d n e w u n i t c o n s t r u c t i o n
i n c l u d i n g a g r a n t o f r o y a l t y b a s e d r i g h t s t o u s e e x i s t i n g i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y
o f n e w c a p a b i l i t i e s a n d s i z e a n d s c a l e o f o u r o r g a n i z a t i o n w e c a n c o m p e t e a s a p r i m e i n s t e a d o f g o i n g a t i t f o r a s u b s o
w e d o n t h a v e t o w a i t f o r s m a l l c e l l b a s e s t a t i o n s f o r d e m a n d t o m a t e r i a l i z e
i n t h e t r a n s a c t i o n o n e t h i n g i d e m p h a s i z e i s w e a c t u a l l y r e t a i n e d t h e d e s i g n c o m p (a->e t e) n (i->c) e (s->*) t h e d e s i g n t e a m
b u t w e t h i n k t h a t t h e l o n g t e r m i m p a c t o f t h e r e q u i r e m e n t s t i l l r e m a i n s t o b e s e e n
i n a d d i t i o n t h e c o n t i n u i n g p i p e l i n e o f m a j o r w o r k i d i s c u s s e d p r e v i o u s l y
w e h a v e r e v i s e d o u r s e g m e n t r e p o r t i n g t o r e f l e c t o u r o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e p o s t t h e i n t e g r a t i o n o f o r c h a r d
s e c o n d a s y o u k n o w w e v e b e e n h i g h l y f o c u s e d o n i m p r o v i n g t h e t r e n d s i n o u r c r e d i t p o r t f o l i o t h i s d o e s n t c h a n g e
a n d t h e n o n t h e b a n k i n g s i d e w e v e c o n s i s t e n t l y i n c r e a s e d o u r b a n k i n g f e e s a n d t r a n s a c t i o n f e e s
o u r g u i d a n c e d o e s n o t i n c l u d e a n y i m p a c t f r o m p o t e n t i a l a c q u i s i t i o n s t h a t w e m i g h t c o m p l e t e d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r
t h e k i n d o f p e r c e n t a g e i n c r e a s e s j u s t g e t t i n g w a f e r s a l l o c a t e d f r o m s u p p l i e r s l i k e t o w e r j a z z a n d s o o n
b u t t h e u n d e r l y i n g d e m a n d f r o m o r d i n a r y c o m p a n i e s i s s t i l l q u i t e l o w i n s w e d e n
t u r n i n g t o s l i d e 9 w e c o n t i n u e t o m a k e g o o d p r o g r e s s w i t h e x p e n s e s
a n d w e v e d e v e l o p e d t h e d e p o s i t i o n t o o l s f o r t h a t m a r k e t a n d a r e g e n e r a t i n g v e r y g o o d f i l m q u a l i t y s o
s h o u l d o n e o r m o r e o f t h e s e r i s k s o r u n c e r t a i n t i e s m a t e r i a l i z e o r s h o u l d u n d e r l y i n g a s s u m p t i o n s o r e s t i m a t e s p r o v e t o b e i n c o r r e c t a c t u a l r e s u l t s m a y v a r y m a t e r i a l l y f r o m t h o s e w e e x p r e s s t o d a y
b e c a u s e b e i n g a b l e t o s e e f r o m t h e c i t y t o t h e b u i l d i n g t o t h e i n f r a s t r u c t u r e c r e a t e s a c o m p l e t e l y d i f f e r e n t p e r s p e c t i v e t o (t h e->*) a r c h i t e c t u r e e n g i n e e r i n g a n d c o n s t r u c t i o n a n d w e w a n t t o p l a y t h a t a n d o v e r a l l
w e r e p u r s u i n g a g g r e s s i v e l y s o i t h i n k t h a t s k i n d o f i t f o r t h e c o m m e r c i a l a i r c r a f t a s w e s p e a k y o u r q u e s t i o n w h e n i t r e l a t e s t o
w e f e e l g o o d a b o u t w h e r e w e a r e w (*->h) e (*->r e w e) h a v e m u l t i p l e o p t i o n s i n f r o n t o f u s a n d w e w i l l d o w h a t i s r i g h t t o k e e p o n g r o w i n g t h e g r e a t f r a n c h i s e t h a t w e h a v e
a n d f i n a l l y u t i l i z a t i o n i d o n t m e a n t o o v e r s i m p l i f y t h e b u s i n e s s b u t t o u s t h a t s w h a t w e t h i n k a b o u t i a l s o s h o u l d t a l k a b o u t s a f e t y a n d i m g o i n g t o t a l k a b o u t t h a t a l i t t l e b i t (m o r e->*)
a n d s u c h s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o t h e s a f e h a r b o r c r e a t e d b y t h o s e s e c t i o n s a n d a r e m a d e p u r s u a n t t o t h e p r o v i s i o n s o f t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t o f 1 9 9 5 a s a m e n d e d
w e v e b e e n b r i n g i n g t h a t n u m b e r d o w n o v e r t h e l a s t f e w y e a r s a n d n o w i t s r e a l l y g e t t i n g t o b e c l o s e m o r e c l o s e l y i n l i n e w i t h t r a d i t i o n a l l y w h e r e w e v e k i n d o f k e p t o u r 1 (t o->*) 4 f a m i l y b o o k
w e a r e w o r k i n g d i l i g e n t l y t o d e v e l o p n a (p->b) a b u c a s i n a n d l a t u d a i n j a p a n b u t a n y t h i n g o u t s i d e o f t h e s e w e d o n t h a v e v e r y m a n y
w e h a d a v e r y s t r o n g f i r s t h a l f o f t h e y e a r a n d o u r t u r n a r o u n d p l a n i s i n f u l l m o t i o n a n d w e a r e c o n f i d e n t t h a t w e w i l l b e a b l e t o d e l i v e r o n a l l o f o u r c o m m i t m e n t s
i s y o u h a v e l i k e d o z e n s o f t h e m a l w a y s o n t h e g o s o w e h a v e h u n d r e d s o f p r o j e c t s t h a t w e w o r k o n a t a n y o n e p o i n t i n t i m e
g i v e n t h e s t a t u s o f a i r p o r t n e g o t i a t i o n s t h i s g u i d a n c e e x c l u d e s t h e a n t i c i p a t e d p r o c e e d s f r o m t h e s a l e o f t h e p e r t h d o m e s t i c t e r m i n a l
b i g g e r p e r c e n t a g e o f o u r p r o d u c t i o n s t r e a m (r i g h t->*) a n d t h i s m a y b e o l d n e w s b u t w e h a v e n o t s e e n a n y i n c r e a s e i n g o r s o n o u r w o l f c a m p p r o d u c t i o n
p o u n d s o f c o p p e r w e h a d l o w e r s i l v e r a n d c o p p e r s a l e s b u t t h e y w e r e i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s f o r t h e q u a r t e r i m g o i n g t o p a i n t a p i c t u r e f o r y o u b e c a u s e w e h a v e c o m p a r a b l e g o l d s a l e s
t h e n e w a g e e n h a n c i n g w h a t w e r e d o i n g t h e r e s r e a l l y n o i s s u e w i t h a n y w h o l e s a l e r e p l a c e m e n t s o r c h a n g e s t o t h e w a y w e d o w o r k b u t w e d o b e l i e v e t h e w a y w e p r o c e s s d a t a
o n t h e a e r o s p a c e s i d e v o l u m e s w e r e c o n s i s t e n t w i t h m a r k e t d e m a n d o n a l l p r o g r a m s w h i l e c s e r i e s s t a r t e d c o n t r i b u t i n g m o d e s t l y t o t o p l i n e w i t h 6 d e l i v e r i e s
t o o f f s e t i n f l a t i o n a n d a n y o t h e r h e a d w i n d s a n d t h e p i p e l i n e o f i n i t i a t i v e s f o r f i n a n c i a l y e a r 2 0 i s a l s o p r o g r e s s i n g w e l l
a n d b y t h e w a y t h e q u e s t i o n i s w h a t i s t h e e f f e c t o n t h e a r m b u t w i l l a l s o (t h e->*) w a t c h w o r k i f i t i s n o t o n y o u r a r m
w e e x p e c t t h a t t h e p r e s e n t r a n g e f o r p e t r o l e u m p r i c e s w i l l p e r s i s t f o r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e c a u s i n g o i l a n d g a s c u s t o m e r s p e n d f o r i n s p e c t i o n s e r v i c e s t o b e r e l a t i v e l y s t a b l e
q u a l i t y a n d f i l m p r o p e r t i e s o f t h e e p i t a x (i a->e) l l a y e r s i n t h e d e v i c e s t r u c t u r e p l a y a k e y r o l e i n d e t e r m i n i n g s y s t e m l e v e l d e v i c e r e l i a b i l i t y
j u s t i n t h e r e a l i t y o f a c c o u n t i n g f o r t h e f r a n c h i s e y o u g e t a l i t t l e b i t o f a d e l a y i n t e r m s o f t h a t f e e d b a c k (*->l o o p s) b e c a u s e i t s r e a l l y
a s c o m p a r e d t o 3 2 1 i n t h e p r i o r y e a r p e r i o d p r i m a r i l y d u e t o t h e f a v o r a b l e i m p a c t o f t h e n e w f e d e r a l c o r p o r a t e s t a t u t o r y i n c o m e t a x r a t e
w a n t e d t o s a y i s t h a t w e a r e i n a v e r y u n i q u e p o s i t i o n a t y a m a n a b e c a u s e w e h a v e i n o u r p o r t f o l i o (h a v e->*) p e r h a p s d i f f e r e n t f r o m a l o t o f o u r p e e r s
a n d w h a t w e e x p e r i e n c e d i n t h e s p r i n g o f 2 0 1 8 r e p r e s e n t s a c a t c h u p o n s o m e o f t h o s e d e f e r r a l s c u s t o m e r i n d i c a t i o n s s u g g e s t t h a t w e s h o u l d s e e a r e l a t i v e l y n o r m a l r e m a i n d e r
w o u l d a l l o w u s t o t e s t t h e m a r k e t a n d s e e i t s a d o p t i o n a n d h o p e f u l l y w i l l l e a d t o h i g h e r a n d b e t t e r y i e l d s f o r u s i f i t w o r k s a n d t h (e->a t) a d o p t i o n f o r d a t a (s e->i) t i m p r o v e s
i (l l->*) r e m i n d e v e r y o n e t h a t r e m a r k s m a d e d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l w i l l i n c l u d e s o m e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d
t h e d o u b l e d i g i t o r g a n i c r e v e n u e g a i n w a s t h e p r i m a r y d r i v e r t o i m p r o v e (d->*) r e s u l t s a s s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t s w e r e n o t e d i n e a c h o f o u r 3 l a r g e s t e u r o p e a n o p e r a t i o n s
t h a t w e w e r e l o o k i n g b a s i c a l l y a t d i f f e r e n t l i c e n s i n g a g r e e m e n t t h a t w e r e m o s t l y r e l a t e d t o (2->*) a r e a s o n e i s t h e g a m e f e a t u r e s
w h i l e s t i l l e x h i b i t i n g a g r e a t a m o u n t o f d i s c i p l i n e w i t h r e s p e c t t o c r e d i t r i s k b e i n g a b l e t o s o u r c e t h e s e t y p e s o f o p p o r t u n i t i e s w h i l e s t i l l m a i n t a i n i n g g n l s h i g h
i n a d d i t i o n i n t h e b e g i n n i n g o f a p r i l w e i n i t i a t e d a n i n t e r e s t r a t e s w a p f o r t h e t o t a l a m o u n t d u e f o r t h e r e m a i n i n g t e n o r o f o u r t e r m l o a n
t h i s g i v e s u s o b v i o u s l y t h e r u n w a y t o p o t e n t i a l l y a d d a g e n e r i c p o r t f o l i o o f p r o d u c t s t o c l a r u s o n e c o m p e t e e f f e c t i v e l y f o r t h a t b u s i n e s s
s o i t h i n k w h e r e y o u l l s e e u s b e a b l e t o g r o w o n t h e f e e s i d e i s g o i n g t o b e o n t h e c o m m e r c i a l s i d e m o s t l y i t h i n k o n t h e r e t a i l s i d e
t h e s e f a c t o r s p o i n t t o a s t r o n g s e c o n d h a l f a n d w e e x p e c t t o c o m p l e t e l y r e c o v e r o u r i n c r e a s e d f u e l c o s t (s->*) b y t h e e n d o f t h i s f i n a n c i a l y e a r
b u t w e a r e r a t h e r s a t i s f i e d a l s o o n t h e c o r e p a r t o f t h e b u s i n e s s b e c a u s e o u r t e s t b a n k p r o c e s s s t a r t e d
i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 9 w e r e m a i n o n t r a c k t o f i l e o u r p r i o r a p p r o v a l s u p p l e m e n t f o r v a n c o (c i->s y) n o r a l s o l u t i o n
w h e t h e r t h i s i s a n e w b a s e l e v e l t h a t w e s h o u l d k i n d o f t h i n k a b o u t n u m b e r s m o v i n g u p o f f o f j u s t n o t s u r e i r e a l l y h a v e a g o o d h a n d l e o n t h e p r o g r e s s i o n o f t h e b u s i n e s s t h e r e
w h a t i s h a p p e n i n g i n t h a t c a s e t h e d e c i s i o n p r o c e s s i s m o r e c o m p l e x b e c a u s e i t s r e l a t e d t o t r a n s f o r m a t i o n a g e n t f o r t h a t c o m p a n y a n d t h e s e c o n d r e a s o n
i w o u l d n t s a y i h a v e a n e x a c t i d e a w h a t t h e p e r c e n t a g e w o u l d b e b u t w e r e a l l y w a n t t o e m p h a s i z e a e r o s p a c e b e c a u s e w e b e l i e v e i t s g o t a l o n g e r r u n i t s g o t a l i t t l e b i t m o r e
o b v i o u s l y y o u r e h a v i n g a t e r r i f i c y e a r a n d i a s k t h e q u e s t i o n o b v i o u s l y i n t h e c o n t e x t t h a t t h e s t o c k h a s p e r f o r m e d e x t r e m e l y w e l l
i t h i n k t h a t w e c e r t a i n l y a r e g o i n g t o g r o w o r g a n i c a l l y e x c l u d i n g t h a t c o n t r a c t r e a l l y t h e b i g q u e s t i o n i s w h e r e d o e s i t a l l n e t o u t (*->a n d) i t h i n k t h a t s w h a t y o u r e g e t t i n g a t w i t h y o u r q u e s t i o n e d
v a l u a b l e t o t h e c u s t o m e r s w e s e r v e a n d m a k e t h e m w a n t t o b e a b l e t o u s e o u r s e r v i c e s i n a f a s t e r w a y t h e c u i c r a w l e r s t h o s e w e r e a g a i n j u s t a n o t h e r w a y o f
w e e x p e c t t o m o v e i n t o g a n p o w e r e l e c t r o n i c s w e v e g o t t h e e a r l y s t a r t t h e r e a n d w e r e d e l i v e r i n g s o m e g r e a t r e s u l t s w i t h o u r p r o p e l p r o d u c t
f i r e p o w e r i n t e r m s o f i n c r e a s e d r a t e s (s->*) o w e f e e l r e a l l y g o o d a b o u t w h a t w e r e d o i n g o n t h e c o r e d e p o s i t s i d e y o u s e e a f e w o u t l i e r s t h a t h a v e
w a s a l s o a v e r y i n j u l y w a s a v e r y s u c c e s s f u l e v e n t w e d e m o n s t r a t e d t o m a n y c o u n t r i e s a n d c i t i e s t h a t t h e p l a t f o r m c o u l d b e u s e d
d r i v e n b y a c c e l e r a t i n g i n v e s t m e n t b e h i n d o u r c o r t r o p h i n r e c o m m e r c i a l i z a t i o n p r o g r a m a n d w o r k r e l a t e d t o o u r u n d e r l y i n g g e n e r i c p i p e l i n e
b u t i f e e l g o o d a b o u t r e a l l y h o w w e r e e x e c u t i n g i t t o d a y i f e e l g o o d a b o u t t h e g r o w t h p a c e a n d (a->o u) r (e->*) c o n t i n u (i n g->e) t o a t t r a c t t a l e n t m o s t l y f r o m t h e l a r g e r c o m p a n i e s
(s->t) o a v e r y l o w a c q u i s i t i o n c o s t p e r o u n c e t h a t w e a n t i c i p a t e a s a r e s u l t o f r e c a t e g o r i z a t i o n o f m i n e r a l r e s o u r c e s a n d a s a r e s u l t o f d r i l l i n g
t h i s i s b e c a u s e a s y o u k n o w t h e b i d d i n g p r o c e s s h a s b e e n a d (a->o) p t e d a n d i s n o w p e n e t r a t i n g i n t h e m a r k e t t h e s e c o n d r e a s o n i s t h a t
m o v i n g t o s l i d e 1 9 i n c l o s i n g i w a n t t o r e i t e r a t e t h a t w e a r e p r o u d o f o u r f i r s t q u a r t e r
a s w e m o v e t h r o u g h t h e b a l a n c e o f 2 0 1 7 w e a r e e x t r e m e l y p l e a s e d t o h a v e s u c h a s o u n d f i n a n c i a l f o u n d a t i o n
g i v e n t h e c u r r e n t c a s h p o s i t i o n a n d o p e r a t i n g c a s h f l o w i t s e e m s y o u c a n a f f o r d t o p a y h i g h e r d i v i d e n d s
a s y o u c a n s e e o n s l i d e 8 w e c o n t i n u e (d->*) t o d r i v e g r o w t h b a s e d o n s t r o n g f u n d a m e n t a l s t i e d t o t h e s t r e n g t h o f o u r b r a n d s
i w o u l d l i k e t o t a k e t h i s o p p o r t u n i t y t o t h a n k a l l o u r e m p l o y e e s f o r t h e i r e f f o r t s o v e r t h e p a s t y e a r
i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t e c h n o l o g y e x p e n s e s h a v e g r o w n m u c h f a s t e r t h a n n o n t e c h n o l o g y e x p e n s e s
w e t a k e g r e a t p r i d e i n b e i n g a l e a d e r i n t h e w e i g h t l o s s i n d u s t r y a n d i n o u r m i s s i o n b a s e d f o c u s t o h e l p p e o p l e a c h i e v e h e a l t h y o u t c o m e s
t h e s e d a t a p o i n t s l e a d u s t o c o n c l u d e t h a t h a v i n g c o m m i t t e d l i q u i d i t y i s a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i n t o d a y s m a r k e t
w e v e g o t 2 f a c t o r i e s i n c h i n a t h a t h a v e a c a p a c i t y p r o b l e m b e c a u s e o f c h i n a t o w e r
t o i n s t a l l t h e n e w e q u i p m e n t s o i t i s p u t t i n g p r e s s u r e o n a l l o f u s w e r e h a v i n g t o f o r (e->*) s t a l l s o m e o f t h e g r o w t h
i n o u r s y n o d e x b u s i n e s s w e r e f o c u s e d o n t u r n i n g p a t i e n t m e d i c a l i n f o r m a t i o n i n t o u s e f u l d i g i t a l d a t a
a s c h r i s m e n t i o n e d i n a u g u s t t h e n e w j e r s e y b o a r d o f p u b l i c u t i l i t i e s a p p r o v e d t h e s e t t l e m e n t a u t h o r i z i n g a t l a n t i c c i t y e l e c t r i c
w e a r e c o n t i n u i n g t o w o r k o n i m p r o v i n g r e l i a b i l i t y i m p r o v i n g a l l o f o u r p e r f o r m a n c e l e v e l s
w e l a u n c h e d c o m f o r t b o w l s a n d w e r e a l s o o p t i m i z i n g o u r t r a d e p r o m o t i o n s o o v e r a l l w h a t w e a r e s e e i n g i s t h a t t h e b r a n d i s h e a l t h i e r
o u r e a s y t o f o l l o w c o n v e n i e n t p r o v e n p r o g r a m (*->s) c l e a r l y r e s o n a t e a s a n e f f e c t i v e w a y t o l o s e w e i g h t a n d i m p r o v e y o u r h e a l t h
a n d m a k e t h e p a y m e n t o f t h e r e m a i n i n g 9 0 a n d t h e d e a l i s c l o s e d o u t
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n c l u d e s t a t e m e n t s t h a t a r e n o t h i s t o r i c a l i n n a t u r e a n d i n c l u d e i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g o u r f u t u r e r e s u l t s o r p l a n s
s o i d o n t t h i n k w e l o o k a t a n y o n e o f t h o s e a s s i g n i f i c a n t l y l a r g e b u t t h e y t y p i c a l l y s c r e e n p r e t t y h i g h
l i n e s o f o u r f i n a n c i a l s t a t e m e n t s t a r t i n g w i t h (t h e->*) o p e r a t i n g i n c o m e o n t h e r e n t a l s e g m e n t
l o o k a t t h e i r o u t l o o k s a n d l o o k a t t h e i r l e v e r a g e s t a t i s t i c s a n d f o c u s t h e i r e f f o r t s o n g e n e r a t i n g c a s h
i n a d d i t i o n t o d r i v i n g r e s u l t s i n o u r l e g a c y c o n a g r a b r a n d s b u s i n e s s w e c o m p l e t e d t h e a c q u i s i t i o n o f p i n n a c l e f o o d s
a n d a s f o r y o u r q u e s t i o n o n t h e d u r a t i o n i d o n o t t h i n k i t w (o u->i l) l (d->*) b e t h a t l o n g
t h e s e m s o s h a v e r e c e n t l y i n c r e a s e d t h e i r s p e n d i n g o n a l p h a s (*->e) p o w e r s y s t e m s a n d s e r v i c e s a s p a r t o f t h e i r n e t w o r k u p g r a d e s
i w a n t t o t h a n k e v e r y o n e f o r t a k i n g y o u r t i m e t o a t t e n d t h e c a l l t o d a y h a v e a g r e a t d a y
o u r f o c u s o n c o r e d e p o s i t s h a s p a i d o f f w i t h d e p o s i t g r o w t h e x c e e d i n g l o a n g r o w t h
a s g o o d a s t h a t w a s w h e n w e a c q u i r e d i t t h e r e w a s a l o t o f w o r k t h a t w e h a d t o d o t o i m p r o v e i t
a n d j u s t k i n d o f h o w t h i n g s a r e p r o g r e s s i n g t h e r e o n t h e i r u n d e r s t a n d i n g o f y o u g u y s u n d e r e a r n i n g b y s o m u c h
t h r o u g h t h e t h i r d q u a r t e r a n d t h e n a s w e g e t i n t o t h e b a c k h a l f o f t h e f o u r t h q u a r t e r i t s t a r t s t o l e v e l b a c k o f f s o
w e r e c u r r e n t l y o n v e r y d i f f e r e n t p a t h s b u t e x p e c t c l a r i t y t h i s q u a r t e r i n n e w y o r k a n d a l s o i l l i n o i s
o u r s t r o n g e a r n i n g s a n d p r o f i t a b i l i t y d e m o n s t r a t e t h e e m e r g i n g p o t e n t i a l f o r t h e c o m b i n e d c o m p a n y
t h e i r a b i l i t y t o t a k e c a r e o f t h e i r c u s t o m e r s a n d w e v e p i c k e d u p s o m e t r a d i t i o n a l b u s i n e s s a s w e l l
s o t h i s i s i t h i n k m a n y b u s i n e s s o w n e r s h a v e c o n c l u d e d t h a t t h i s i s a t i m e t o b e i n v e s t i n g i n t h e b u s i n e s s
a n d w e h a v e n t t a l k e d v e r y m u c h a b o u t t a n g e r i (*->e) n e s c r e d i t c a r d b u t i t s b a l a n c e s a r e u p 3 1 f o r t h e w h o l e y e a r s o
a l l p r o j e c t i o n s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y
s l i d e 1 4 e m p h a s i z e s o n c e a g a i n h o w t h e s t r e n g t h o f o u r b r a n d s i s a l l o w i n g u s t o c a p t u r e g r o w t h t h e r i g h t w a y
a s w e l l a s b r i n g i n g b a c k f o r m e r c u s t o m e r s t h a t a r e s t a r t i n g t h e p r o g r a m i f y o u l o o k n e x t a t w h a t s k i n d o f d r i v i n g
i n t e r m s o f o t h e r m a r k e t s a n d o t h e r t h i n g s w e v e r e c e n t l y p u t a n e w a c c o u n t m a n a g e r
t h i s y e a r t h e g r o w t h i n r e v e n u e p e r c u s t o m e r a n d r e a c t i v a t i o n s e n a b l e d o u r a b i l i t y t o p r o f i t a b l y i n c r e a s e r e a c h
p e o p l e w h o a r e d i (e t->d) i n g o n t h e i r o w n a n d u s i n g b o o k s a n d t h i n g s l i k e t h a t s o w e t h i n k t h e a u d i e n c e i s v e r y b i g
w e v e a l w a y s s a i d t h a t o u r a p p e t i t e w i l l b e g o v e r n e d b y o u r a s s e s s m e n t o f r i s k o u r a s s e s s m e n t o f r e w a r d
a l t h o u g h t h e b u s i n e s s d i d e x p e r i e n c e s o m e h i g h e r c o s t (s->*) o n u t i l i t i e s r e p a i r s a n d t o o l i n g m a i n t e n a n c e
t h e y a r e c a p a b l e o f p e r f o r m a n c e a n d t h e y r e c a p a b l e o f p e r f o r m a n c e d e p e n d i n g u p o n w h e t h e r o r n o t t h e e n t e r p r i s e
h a v e n o t c h a n g e d m a t e r i a l l y t o t h e n e g a t i v e o r t h e p o s i t i v e i d s a y t h a t t h e y (a->*) r e i n v e r y m u c h h e a l t h y r a n g e s
i m p o r t a n t l y w e c o n t i n u e t o s e e y e a r s o f r u n w a y i n f r o z e n a n d e x p e c t t h e s p a c e t o b e n e f i t
i s a h e r e d i t a r (*->a l l) y d i s o r d e r w i t h p r o g r e s s i v e m (u->a) s (c l e->u) w e a k n e s s a n d i t s m a j o r p a t h o l o g y
a l l t h e c u s t o m e r s w e h a v e e x p e r i e n c e d s o m e h e a d w i n d s i n t e r m s o f i n c r e a s e d r a w m a t e r i a l
t h i s i m p a c t w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y a n i n c r e a s e i n p r i c e m i x b e f o r e r e t a i l e r m a r k e t i n g i n v e s t m e n t s
w e r e l o o k i n g f o r w a r d t o t r y i n g t o g e t t h a t s p a c e c o m p l e t e l y s (u b->o) l e a s e d s o t h a t w e c a n s t o p t h a t
s o i t s p u t a l o t o f p r e s s u r e o n t h e c o m p a n y s t i l l w e r e r e a l l y h a p p y w i t h t h e a c c o m p l i s h m e n t s w e v e d o n e
t h e s e c o n d q u a r t e r w a s a l s o h i g h l i g h t e d b y m a r g i n e x p a n s i o n s t a b l e c r e d i t q u a l i t y a n d s t r o n g c a p i t a l l e v e l s
t h e f o u r t h q u a r t e r i n g e n e r a l t e n d s t o b e m u c h m o r e p r e d i c t a b l e i t s k i n d o f o u r l o w e s t q u a r t e r o f t h e s e a s o n
a n y o n l i n e c o m p e t i t i o n o r a n y s i g n i f i c a n t o n l i n e c o m p e t i t i o n a t t h i s m o m e n t i n y o u r m a r k e t s
p r o b a b l y i n a s i a t h a t w i l l m a k e t h e c e l l s t h a t w e r e q u i r e t o t h e e n e r s y s s p e c i f i c a t i o n s
t h e p r i m a r y v a r i a b l e s a f f e c t i n g o u r n a v t h i s q u a r t e r w e r e t h e p o s i t i v e e f f e c t s o f o u r m a r c h e q u i t y o f f e r i n g
w i t h r e s p e c t t o p r i v a t e l a b e l i n f r o z e n o v e r t i m e h e r e s h o w i t h i n k a b o u t t h a t
w i t h t h a t i n t r o d u c t i o n i w i l l t u r n i t o v e r t o b o b t o d i s c u s s o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i n m o r e d e t a i l t h a n k y o u j o (*->h) n
b u t o b v i o u s l y t h e r e h a v e b e e n a n u m b e r o f h e a d w i n d s t h a t h a v e p r e v e n t e d t h o s e p o l i c i e s f r o m b e i n g f u l l y r e a l i z e d
a c t i v i t y i s i n f l u e n c i n g a h i g h e r l e v e l o f r e f i n a n c i n g s b u t i n t e r m s o f o u r a b i l i t y t o p r e d i c t
i t o f f e r s u s g r e a t e r s c a l e w i t h c u s t o m e r s a n d i n c r e a s e s o u r h e a l t h a n d w e l l n e s s c r e d e n t i a l s t w o
w e a l s o r e m a i n s q u a r e l y f o c u s e d o n e x e c u t i n g a c r o s s o u r m a r g i n d r i v e r s t o f u e l g r o w t h
o u r c t o s e e s t r e m e n d o u s o p p o r t u n i t i e s t o d r i v e u p p e r f o r m a n c e a n d d r i v e d o w n c o s t (s->*)
w h e n y o u t h i n k a b o u t (t h e->*) f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n (s->*) t o s t a r t w i t h t h a t a d d e d l i q u i d i t y i n t h i s m a r k e t p l a c e i n y e a r s p a s t
o u r o p e r a t e d p i p e l i n e s b e n e f i t e d f r o m s t r o n g u t i l i z a t i o n a t o u r r e f i n e r i e s i n a d d i t i o n
w e w i l l r e t u r n t h e s e i c o n i c b r a n d s t o t h e d e s i r e d l e v e l o f p e r f o r m a n c e a n d w e w i l l d o i t c o n v i n c i n g l y
w e h a v e a p a s s i o n a t e g r o u p o f e m p l o y e e s t h a t t a k e g r e a t p r i d e i n h e l p i n g p e o p l e a c h i e v e w h a t a r e o f t e n l i f e c h a n g i n g g o a l s
a t t h i s t i m e i w o u l d l i k e t o t u r n t h e f l o o r b a c k t o m r a l e (j->h) a n d r o e l s (z t a i->e) n (*->e) f o r a n y c l o s i n g r e m a r k s
t h a n k y o u t h i s c o n c l u d e s t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e a t t h i s t i m e a n d h a v e a n i c e d a y
n o w y o u m e n t i o n e d k i n d o f m y s t e r i o u s l y l a s t t i m e a b o u t h o w y o u t h o u g h t y o u c o u l d h a v e
o n o u r c o l o r b l o c k c h a r t (s->*) h i g h l i g h t e d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e a n d c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n f o r t h e u t i l i t i e s
a s s h o w n o n s l i d e 7 l o a n a n d d e p o s i t m i x w e r e r e l a t i v e l y u n c h a n g e d p o s t m e r g e r
c o m p l e t e a c c e s s t o t h e i r e m p l o y e e s a n d w e a r e q u i t e f r a n k l y l i m i t e d i n o u r a b i l i t y t o
s e n i o r f i r s t l i e n a c r o s s b o t h l o w e r m i d d l e m a r k e t a n d m i d d l e m a r k e t t h e r e a r e t i m e s w h e r e
c a n y o u c o m m e n t o n t h e t i m i n g i s i t s o m e t h i n g w h e r e y o u s t a r t e d i t t o w a r d t h e e n d o f t h e q u a r t e r a n d y o u r e g o i n g t o b e d o i n g m o r e o r
a l p h a p r o v i d e s b u s i n e s s c o n t i n u i t y a n d c o n n e c t i v i t y s o l u t i o n s i n t h e c a b l e b r o a d b a n d n e t w o r k s
m a d e i t d i f f i c u l t f o r o u r c l i e n t s t o r e a l l y p i n d o w n a n d p r e d i c t w h a t t h e i r v o l u m e s w o u l d l o o k l i k e i t s c o m i n g i n s l o w e r
a b o u t t h e p o s s i b i l i t y o f t h a t a n d i t h i n k u t i l i z i n g t h e e x p e r t i s e o f t h i s l i n e i n i n d i a
j a c k j o i n s u s f r o m h i g h m a r k w h e r e h e w a s s e n i o r v i c e p r e s i d e n t o f t e c h n o l o g y o p e r a t i o n s
i n o t h e r w o r d s w e w a n t t o i n t r o d u c e a k i n d o f n a t u r a l o w n e r s h i p a p p r o a c h
w e d o n t g e t t h a t b e c a u s e t h e o d d s o f a l l b a n n e r s b e i n g s p o k e n (*->h) o (d d->t) a t t h e s a m e t i m e (a r e->*)
w e a l o n g w i t h m a n y p u b l i c c o m p a n i e s h a v e c h o s e n n o t t o g o b a c k a n d r e s t a t e o u r p r i o r y e a r f i n a n c i a l s t a t e m e n t s (*->f) o r i t s i m p a c t
s e c o n d t h e t r a n s i t i o n t o t h e n e w a s c e n s i o n a g r e e m e n t i s s t a r t i n g t o c o n t r i b u t e t o t h e t o p l i n e
o f t h e c o m p a n y a n d t h e v a l u e p r o p a s s o c i a t e d w i t h t h a t i d e n t i t y i n t h e e y e s o f o u r e m p l o y e e s
a c o u p l e o f m o n t h s a n d a q u a r t e r g o i n g f o r w a r d w i t h h i g h e r i n v e n t o r y l e v e l s a s a n e f f e c t o f t h i s
a n d w e t h i n k t h a t w e a r e i n v o l v e d i n a n u m b e r o f i n t e r e s t i n g a p p l i c a t i o n s t o b e n e f i t
w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n t h e b u s i n e s s f o r s t r a t e g i c g r o w t h a n d v a l u e c r e a t i o n i n t h e q u a r t e r
i n s u m m a r y t h e o u t s i d e e n g i n e e r i n g s t u d i e s a n d r e v i e w a f f i r m e d o u r i n t e r n a l a s s e s s m e n t s
a n d t h e n t h e f i n a l t h i n g i w o u l d s a y a n d i t h i n k w e h a v e t o e m p h a s i z e t h i s m o r e a n d m o r e i n o u r d i a l o g u e w i t h t h e c a p i t a l m a r k e t s
t o d r i v e i m p r o v e d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a s w e a r e b e g i n n i n g t o s e e t h i s p l a y t h r o u g h i n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
t o m w i l l p r o v i d e m o r e d e t a i l s o n t h e f i n a n c i a l r e s u l t s i n h i s s e c t i o n
s o m e o f t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t a r e c o m i n g t o g e t h e r w e n e e d e d t o b u i l d o u t m o r e o f (o u r->*)
i t h i n k n o t j u s t o u r i n d u s t r y b u t e v e r y b o d y i n t h e c o u n t r y h a s s e e n a d e t e r i o r a t i o n o f r a i l s e r v i c e s
w i t h t h e d e p l o y m e n t c a p a b i l i t y w e v e e x p a n d e d o v e r t h e p a s t q u a r t e r t h a t g i v e s u s a l o t o f c o n f i d e n c e
a n d l o o k i n g f o r w a r d g i v e u s c o n f i d e n c e i n o u r a b i l i t y t o e f f e c t i v e l y s c a l e t h e b u s i n e s s
a n d i f y o u c o u l d g i v e a n y s o r t o f u p d a t e o n w h a t y o u v e s e e n t h e r e i f t h a t i s p o s s i b l e t o m e a s u r e
a n d t h e n t h a t w i l l d i s s i p a t e a s t h e y e a r g o e s o n w e d o n o t v i e w t h i s a s a l a s t i n g i m p a c t
a s w e l l a s a n e w f i n a n c i a l r e p o r t i n g s y s t e m a n d a n e w h r o r h u m a n r e s o u r c e s (s->*) y s t e m
t h e u p s i d e f o r u s w i l l b e w h e n s o m e o f t h e s e b i g i n i t i a t i v e s s t a r t t o l a n d
w h e n i t c o m e s t o b u s i n e s s m a n a g e m e n t i n s t e a d o f b u s i n e s s i n v e s t m e n t
(a->t h e) g r o s s n u m b e r t h a t y o u r e t h i n k i n g a b o u t f o r t h e y e a r o r a r a t e o r s o m e t h i n g t h a t w e c a n u s e
t h e n w e l l o p e n t h e c a l l f o r y o u r q u e s t i o n s n o w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o a n d r e a
s u c h a s (x->q u a) i n (g y u n->i a l) a n d s u p e r v i p s e r v i c e
w e a r e i n t h e m i d s t o f s e l e c t i n g a n e x c h a n g e a n d p l a n t o r e l i s t a f t e r l a u n c h i n g o u r n e w b r a n d
b a s e d o n t h i s w e a i m a t r e b a l a n c i n g t h e r e s o u r c e a n d n o n r e s o u r c e b u s i n e s s e s
i n t h i s t i m e b e c a u s e o f h i g h p r i c e s i n c h i n a w h i c h t h e r e s a d i f f e r e n c e o f a b o u t
a n d w e h a v e s u c c e s s f u l l y e s t a b l i s h e d a r e p u t a t i o n a s o n e o f t h e v e r y b e s t i n t h i s s p a c e
w e l l f r a n k t h a t s a r e f e r e n c e t o t h e f a c t t h a t w e d i d s e e s t r o n g v o l u m e s w i t h t h a t c l i e n t i n t h e q u a r t e r
(p a->w o) r (t n e r->k) s c l o s e l y w i t h o u r o p e r a t i o n s t e a m t o d r i v e o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l e x c e l l e n c e
o f c a s h t h a t s r e s t r i c t e d o r t r a p p e d i n c o u n t r i e s w h e n y o u t h i n k a b o u t t h e p o i n t t o t r i g g e r
a n d w e v e a l s o d o n e s o m e w o r k o n r e v i s i t i n g o u r m e n u p s y c h o l o g y m a k i n g s u r e t h e m e n u s a r e l a i d o u t i n t h e o p t i m u m w a y
a n d l a s t l y t h e a d d i t i o n a l c o n t r i b u t i o n m a r g i n t h a t w (e->i) l l p i c k u p f r o m 1 3 a d d i t i o n a l p r o d u c t i o n d a y s
p r i v a t e e q u i t y a n d i n s t i t u t i o n a l c a p i t a l h a v e e n t e r e d t h e s i n g l e f a m i l y r e n t a l m a r k e t o v e r t h e p a s t s e v e r a l y e a r s
a n d w e v e s e e n a c o u p l e o f c o m p e t i t o r s d o s o m e t h i n g s t h a t w e r e a l i t t l e o f f m a r k e t
m o s t o f o u r c u s t o m e r s a r e h a v i n g b e t t e r d e m a n d t h e y r e p u t t i n g p a p e r p r i c e s u p
i n a d d i t i o n w e a i m t o s h i f t f r o m i n v e s t i n g i n b u s i n e s s e s t o m a n a g i n g t h e m
t h e r e b y p r o a c t i v e l y c r e a t i n g v a l u e b y m a k i n g u s e o f o u r m a n a g e m e n t s k i l l s
i n o w g o t o t h e s l i d e i m p l e m e n t a t i o n o f s c o r e
s o i n t h e f i r s t i n s t a n c e t h e b a l a n c e s h e e t w o u l d r e m a i n u n c h a n g e d b e c a u s e i t r e f l e c t s t h o s e c o n t r i b u t i o n s
i t c a n b e i f y o u r e o n l y i n p r o d u c t s a l e s p r o b a b l y n o t
s o r t o f t h e g u l f p r i c i n g t h a t i t r a c k a n d g e n e r a l l y h i s t o r i c a l l y t h a t s b e e n s o r t o f m i x e d
e v e n t h o u g h t h e s e c o n d q u a r t e r o f t h e y e a r a l w a y s s u f f e r s f r o m a l o w s e a s o n a l i m p a c t
a s w e h a v e i n t e g r a t e d e m p l o y e e s o n t o t h e p l a t f o r m a n d i n c r e a s e d t h e c o m p a n y s o v e r a l l p r o d u c t i v i t y
g r o w t h i n d e m a n d c a m e l a r g e l y o u t o f c h i n a w h i c h a c c o u n t e d f o r a l l o f t h e g r o w t h i n t h e m a r k e t
a n d p r o (o f->v e s) t h a t a l l t h e p r o f i t a b i l i t y m e a s u r e s i m p l e m e n t e d i n t h e r e g i o n h a v e b e c o m e s t r u c t u r a l
i j u s t t h i n k t h a t i t a l s o u n d e r p i n s i t w h e n w e c o m e t o t h e c a p e x s i t u a t i o n
s o i t h i n k l o o k i n g a t o u r q u a n t i t y g r o w t h i s r e a l l y t h e t r u e w a y t o m e a s u r e o u r s u c c e s s
e x c l u d i n g t h e i m p a c t r e l a t e d t o t h e n o n c a s h d e f e r r e d t a x a s s e t r e c o g n i t i o n
g r o s s p r o f i t d e c r e a s e d s l i g h t l y a s a p e r c e n t a g e o f a d j u s t e d n e t s a l e s p r i m a r i l y f r o m
s o w e r e b e i n g m o r e a g g r e s s i v e t h e r e a n d d e l i v e r i n g o u r v a l u e p r o p o s i t i o n
s e l l i n g c h e a p a t e a r l y d a (y->t e) s h a s b e e n (a->t h e) b a d h a b i t o f t h e i n d u s t r y f o r n u m e r o u s y e a r s
t h e f i r s t o n e i s t h e f a c t o f i n c r e a s i n g g e o p o l i t i c a l r i s k s
b u s i n e s s m o d e l a n d o u r a b i l i t y t o s e l l a n d g r o w t h a t a n d i s e e t h a t
a t w h i c h p o i n t w e e x p e c t t o s t a r t s e e i n g a m e a n i n g f u l c o n t r i b u t i o n t o o u r t o p l i n e
s o i w o u l d s a y t h a t t h e f o u r t h q u a r t e r w a s e s p e c i a l l y
t h e s e s l i d e s s e r v e a s a r e f e r e n c e p o i n t f o r s o m e o f w h a t w i l l y a n d s t e v e w i l l t o u c h o n t h i s m o r n i n g
n e t c a s h u s e d f o r f i n a n c i n g p r i m a r i l y r e f l e c t s r e g u l a r l y s c h e d u l e d d e b t p a y m e n t s i n o u r i n s u r a n c e
w e v e a l t e r e d t h e c o m p a n y s s t r u c t u r e i n r e s p o n s e t o t h e c h a n g e s i n t h e w o r l d a t l a r g e
t h e n e x t r o u n d o f s h a r e b u y b a c k s w h i c h s o r t o f f e e l s l i k e i t c o u l d c o m e a s s o o n a s t h e s e c o n d h a l f t h i s y e a r
a s a l w a y s y o u h a v e t o b e c a u t i o u s t h i s n u m b e r i s i m p a c t e d b y t h e c h a n g e s o f t h e r e s i n
t h e n e w a s c e n s i o n c o n t r a c t s t r u c t u r e a n d w e h a v e a h i g h d e g r e e o f v i s i b i l i t y i n t o t h i s
t h e s e i n t a n g i b l e a s s e t s a r e b e i n g r e c o r d e d w i t h i n o t h e r l o n g t e r m a s s e t s o n t h e b a l a n c e s h e e t
i n t o h o w t h e y i n t e r a c t w i t h t h e i r c u s t o m e r s f r o m e i t h e r a s a l e s o r a s e r v i c i n g p e r s p e c t i v e
l e t m e t a k e a m o m e n t t o u p d a t e y o u o n o u r 4 k e y d r i v e r s f o r f u t u r e g r o w t h
a t t h i s t i m e i w o u l d l i k e t o g o a h e a d a n d t u r n t h e c a l l o v e r t o d a n f o r o p e n i n g r e m a r k s
a s i n t h e p r o c e s s w e a r e i n t h e p r o c e s s o f h i r i n g a n e x p e r i e n c e d r e l i a b i l i t y e n g i n e e r
i n o w g o t o t h e n e x t s l i d e n e w s t o r e f o r m a t s b e i n g t e s t e d
w h a t o r i g i n a t i o n v o l u m e s a r e w h e r e o u r p r o d u c e r s a r e i n t h e i r a n n u a l s p l i t s e t c e t e r a e t c e t e r a
a n d w e c o n t i n u e t o l o o k a t p o s s i b l y m o n e t i z i n g t h e m o b i l e t r a f f i c
y o u r c a p a c i t y t o d o a n o t h e r s m a l l b a n k d e a l o r m a y b e a n o t h e r l a r g e r d e a l
a n d t o o u r k n o w l e d g e p u l p p r i c e s i n a s i a f o r m a r c h
h u m a n r e s o u r c e s a r e w h a t m a t t e r s m o s t t o o u r c o m p a n y
w e l l i t h i n k y o u k n o w t h a t a p p l e k e e p s t h i n g s v e r y c l o s e t o t h e i r c h e s t
w h a t j c r a l l o w s u s t o d o i s t o f o c u s o n p r o v i d i n g t h a t t y p e o f c a p i t a l t o t h e r e s t o f t h e m a r k e t
w e b e l i e v e t h e n i t r o g e n i n d u s t r y w i l l f u r t h e r c o n s o l i d a t e o v e r t i m e
a n d h o w m u c h c a s h d o y o u n e e d t o k e e p o v e r s e a s (o n->*) a n (*->d) o p e r a t i o n a l l e v e l a n d i f w e s e e s o m e
s o m e o f t h e n e w r e o r g a n i z a t i o n s a n d i t h i n k t h a t w o u l d r e a l l y i m p a c t r e a l l y a l l o f t h e b u s i n e s s
w e h a d a n i m p r o v e m e n t i n o u r p e r f o r m a n c e w i t h o u r c l i e n t m e t r i c (s->*)
a n d w e d o e x p e c t o u r d e p o s i t a n d i n v e s t m e n t g r o w t h t o c o n t i n u e t o g r o w a t
o u r m o b i l i t y e f f o r t i s a n c h o r e d a r o u n d 2 b r o (a d->w) f r o n t s
s o m e o f t h e p e r f o r m a n c e w e v e h a d i n t h e c u r r e n t y e a r i n o u r u n i n v e s t e d e s t a t e (s->*)
w e b e l i e v e o u r s e c o n d q u a r t e r u a n p r i c e s w i l l b e m u c h h i g h e r
t h e s e 2 m e a s u r e s a r e p r i m a r i l y h o w w e i n t e r n a l l y m e a s u r e o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
l e t m e f i r s t c o m m e n t o n c l o u d c o m p u t i n g b u s i n e s s
a s y o u k n o w w e s o l d o n e b u s i n e s s t o n a s d a q a n d w e s o l d a n o t h e r b u s i n e s s t o t h e n e w y o r k s t o c k e x c h a n g e
o k a y a n d i f y o u d o n t g e t i (t i->*) m e a n i s t h e r e a p o i n t a t w h i c h i n t h e y e a r w h e r e i f w e d o n t g e t 1 o r 2 b o o k i n g s t h (e n->a t) i t b e c o m e s a n i s s u e f o r t h e g u i d e l i k e a t w h a t p o i n t d o y o u s t a r t t o w o r r y a b o u t t h e r a n g e
s o w e c a n r e m a i n o n s c h e d u l e f o r f i l i n g t h e a c c e l e r a t e d a p p r o v a l a p p l i c a t i o n w i t h f d a i a m p l e a s e d w i t h t h e a (p p->c c) r (o v->u) a l a n d h o p e t o b e a b l e t o a n n o u n c e c o m p l e t i o n o f t h i s i n t h e n e a r f u t u r e
s o t o c o n c l u d e m y p r e p a r e d r e m a r k s b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o l e e f o u r t h q u a r t e r a n d f i s c a l y e a r 2 0 1 9 r e s u l t s d e m o n s t r a t e t h e s t r e n g t h o f o u r f i n a n c i a l m o d e l a n d t h e p o s i t i v e e v o l u t i o n o f o u r b u s i n e s s
i f i c o u l d h a v e e v e r y o n e t u r n t o s l i d e 7 n o w t u r n i n g s p e c i f i c a l l y t o t h e q u a r t e r q 1 i s t r a d i t i o n a l l y t h e s m a l l e s t q u a r t e r o f o u r y e a r a n d w e d e l i v e r e d r e s u l t s t h a t w e r e g e n e r a l l y i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s
i l l t u r n n o w t o o u r f i n a n c i a l g u i d a n c e f o r t h e f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l f i s c a l y e a r (o f->*) 2 0 1 6 w e b e l i e v e t h a t m e r c u r y s m a r k e t o p p o r t u n i t i e s a n d b a c k l o g p o s i t i o n u s t o c o n t i n u e d e l i v e r i n g s o l i d r e v e n u e g r o w t h i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h e f i s c a l y e a r
t h e r e s u l t s w e h a v e o b t a i n e d i n a l l a r e v e r y c o n v i n c i n g t o t r y t o e x p a n d t h i s i n a l o t o f d i f f e r e n t t y p e o f i n d i c a t i o n s a n d i t h i n k t h a t t h e r e i s a b s o l u t e l y n o r e s t r i c t i o n b e h i n d t h i s
i t s a y e a r w (*->h) e (*->r e) w (*->e w) i l l m a t e r i a l l y s t e p u p i n v e s t m e n t s p e n d i n g b e h i n d o u r m a j o r b r a n d s a n d t h e c o n t i n u e d a l i g n m e n t o f o u r o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e a n d o p e r a t i n g p r o c e s s e s t o s t r e a m l i n e o u r a c t i v i t i e s a n d r e d u c e w a s t e
w e h a v e t h e m o s t t a l e n t e d e m p l o y e e s i n t h e b u s i n e s s t h e y a r e m o t i v a t e d i n g o o d t i m e s a n d b a d a n d c o n t i n u e t o b e c o m m i t t e d t o o u r c u s t o m e r s w e a p p r e c i a t e t h e i r s u p p o r t t o w a r d p o w e l l s f u t u r e s u c c e s s w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o d o n
w e s t i l l e x p e c t a s t r o n g p e r f o r m a n c e f r o m h h i t h i s y e a r d r i v e n b y s t r o n g i n n o v a t i o n s u c h a s t h e r e c e n t u n v e i l i n g o f a n e w l i n e o f w i f i e n a b l e d h a l o s m a r t l o c k s a t t h e c o n s u m e r e l e c t r o n i c s s h o w j u s t t h i s p a s t j a n u a r y
d e a d l i n e f o r (e a->w h i) c h (o r->*) a l l p a r t i e s n e e d t o m a k e t h e m s e l v e s a w a r e o r m a k e a p r e s e n t a t i o n o r (i m->*) e (a n e->*) x a c t l y h o w i s t h i s g o i n g t o w o r k w i t h r e s p e c t t o t h e i n c r e a s i n g v a l u e o f t h e a s s e t o v e r t i m e
f o r f i s c a l y e a r 2 0 2 0 w e p l a n t o o p e n 1 2 t o 1 5 n e w s t o r e s i n e x i s t i n g s t a t e s w h i c h w i l l a l l b e i n o u r n e w s t o r e l a y o u t f e a t u r i n g a n e n h a n c e d c u s t o m e r e x p e r i e n c e a n d a m o r e e f f i c i e n t s a l e s p r o c e s s
t h a n k y o u d a v i d a n d g o o d a f t e r n o o n e v e r y o n e i t i s m y p l e a s u r e t o r e v i e w w i t h y o u t h e r e s u l t s o f a n o t h e r s o l i d q u a r t e r a n d a s t r o n g f i n i s h t o f i s c a l 2 0 1 8 w e h a v e w o r k e d v e r y h a r d o v e r t h e p a s t 1 2 t o 1 8 m o n t h s
a n d w e b e g a n t o s e e t h e e f f e c t s o f t h a t l a t e t h i s n o v e m b e r w e n o w m u s t w o r k c l o s e l y w i t h o u r r e t a i l c u s t o m e r s t o d r i v e t h i s b u s i n e s s f o r w a r d d e s p i t e t h e r e c e n t h e a d w i n d s i n t h e n e w h o u s i n g m a r k e t s w h i c h a g a i n w e b e g a n t o s e e i n n o v e m b e r
w e a l r e a d y h a v e e n c o u r a g i n g o b j e c t i v e r e s p o n s e s i n p a t i e n t s w i t h t h e s e v e r y a d v a n c e d m e t a s t a t i c c a n c e r s w h o h a v e f a i l e d m u l t i p l e p r i o r t h e r a p i e s i n c l u d i n g t h e n e w i m m u n e c h e c k p o i n t i n h i b i t o r s i n s o m e
t h e c o m p a n y c a u t i o n s t h a t s u c h s t a t e m e n t s a r e n e c e s s a r i l y b a s e d o n c e r t a i n a s s u m p t i o n s w h i c h a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s w h i c h c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n d i c a t e d t o d a y
t h i s a m e n d m e n t w i l l b e f i l e d o n f o r m 8 k i n t h e n e x t s e v e r a l d a y s i t p r o v i d e s f o r i m p r o v e d r e q u i r e d m a x i m u m l e v e r a g e c o v e n a n t l e v e l s u n d e r t h e o r i g i n a l a g r e e m e n t t h e l e v e r a g e c o v e n a n t m a x i m u m l e v e l
i w i l l u s e t h e r e m a i n d e r o f m y t i m e h e r e t o r e v i e w t h e k e y s t r a t e g i c b e n e f i t s w e e x p e c t t o s e e f r o m t h e m e r g e r a n d t h e n d i s c u s s o u r v i s i o n p r o g r e s s t o d a t e a n d t h e n e x t s t e p s f o r f u l l y l e v e r a g i n g t h e s t r e n g t h (s->*) o f t h e c o m b i n e d f i r m s
w e r e r e i n t e g r a t i n g t h i s b u s i n e s s a n d w e s t o o d t h e b u s i n e s s b a c k u p t h i s q u a r t e r w e r e f o c u s e d o n i m p r o v i n g t h e b u s i n e s s f u n d a m e n t a l s a n d w e r e l a p p i n g d i f f i c u l t f i r s t h a l f c o m p s a d d i t i o n a l l y w e r e i n c r e a s i n g m a t e r i a l l y i n c r e a s i n g i n v e s t m e n t s p e n d
j o e t h a n k y o u d o u g i w i l l n o w c o n t i n u e w i t h t h e e a r n i n g s p r e s e n t a t i o n o f o u r r e s u l t s s l i d e s 8 a n d 9 p r e s e n t a s n a p s h o t o f h o w w e w i l l r e p o r t r e s u l t s a s a c o m b i n e d c o m p a n y
w e r e r e a d y t o s u p p o r t o u r c l i e n t s w i t h o u r e x i s t i n g d i g i t a l s o l u t i o n s a n d w e w i l l c o n t i n u e t o e n h a n c e a n d b u i l d n e w c a p a b i l i t i e s i n t h e f u t u r e l a s t l y a s w e e v o l v e o u r b u s i n e s s m o d e l i t i s c r i t i c a l w e h a v e t h e r i g h t p e o p l e i n p l a c e
w e r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e f i n a n c i n g a n d t h e r e s u l t i n g c a p i t a l s t r u c t u r e i t w i l l l e a v e u s w e l l p o s i t i o n e d w i t h r e s p e c t t o o u r d e b t s e r v i c e o b l i g a t i o n s a n d p r o v i d e f l e x i b i l i t y f o r p o t e n t i a l f u t u r e a c q u i s i t i o n s o n c e w e g e t t h e c u r r e n t b u s i n e s s e s s u b s t a n t i a l l y i n t e g r a t e d
t r y i n g t o o p e n t h a t u p t o s p e e d u p t h e r a t e a t w h i c h n e w t e c h n o l o g y c a n b e i n t r o d u c e d c r e a t i n g s t a n d a r d s w h i c h w i l l h e l p i m p r o v e t h e a f f o r d a b i l i t y i s s o m e t h i n g t h a t a l l o f o u r c u s t o m e r s a s w e l l a s t h e g o v e r n m e n t i s i n t e r e s t e d (*->i n)
t h e f u n d i n d u s t r y i n p a r t i c u l a r h a s a n o p p o r t u n i t y t o s h i f t t o a m o r e d a t a c e n t r i c a n d a n a l y t i c s d r i v e n m o d e l w h i c h i s j u s t o n e s t e p i n t h e o v e r a l l e v o l u t i o n o f f i n a n c i a l s e r v i c e s m o v i n g f r o m d o c u m e n t s t o d a t a
s o m e i f y o u w i l l c o n v e r s a t i o n a r o u n d w h a t t o e x p e c t s o t h a t w e c a n p r e p a r e f o r w h a t l a u n c h i n g o f n e w f u n d s a n d t h i n g s l i k e t h a t s o w e r e a n t i c i p a t i n g a b e t t e r b a c k h a l f o f t h e y e a r b e c a u s e o f w h a t w e r e h e a r i n g b u t
i t h i n k s o m e t i m e i n m a y o r j u n e o f t h i s y e a r i w a s j u s t c u r i o u s i f t h a t h a s a c t u a l l y o c c u r r e d a n d i f y o u r e h e a r i n g a n y t h i n g a b o u t p o s s i b l e p r o p e r t i e s t h a t m i g h t
i n a d d i t i o n t o t h e n u m e r o u s g r o w t h o p p o r t u n i t i e s f r o m t h e c o m b i n e d f i r m s w e r e m a i n e x c i t e d b y o u r g r o w t h o p p o r t u n i t i e s i n a s i a n e q u i t i e s i n p a r t i c u l a r a n d t h e o p p o r t u n i t i e s p r e s e n t e d t o u s i n e u r o p e a s a r e s u l t o f m i f i d i i (i f->*)
a n d o f c o u r s e a s y o u a r e i n t h e a s y o u r e b o (b->m) b i n g a r o u n d i n t h e o c e a n o f f s h o r e w e s t a f r i c a i t s a b i t h a r d e r t o f i x s o m e o f t h (i->e) s (s o r->e b i) t (*->s) o f e q u i p m e n t t h a n y o u a r e w h e n y o u r e i n t h e y a r d i n s i n g a p o r e s o p e r h a p s d o (*->i n g) e v e n m o r e
t h a n k y o u e v e r y o n e f o r t h e g r e a t q u e s t i o n s a n d f o r o b v i o u s l y t u n i n g i n t o o u r y e a r e n d f i n a n c i a l c a l l w e r e a l l y a p p r e c i a t e t h e i n t e r e s t i n t h e c o m p a n y a n d l o o k f o r w a r d t o s e e i n g y o u a t f u t u r e c o n f e r e n c e s t h a n k y o u s o m u c h
w h a t s o r t o f i n t e r n a l r e s o u r c e s w e r e t i e d u p w i t h f o r t u n a t h a t m i g h t n o w b e a v a i l a b l e t o l o o k a t t o r t u e a n d o t h e r p r o j e c t s c o n s i d e r i n g t h a t i t s e e m s l i k e y o u h a v e t o d o m a y b e l e s s c o m m e r c i a l w o r k a r o u n d t h a t t h a n y o u h a d t o d o w i t h f o r t u n a
w e w i l l o f c o u r s e b e e x t r e m e l y o p e n (a->i) n (d->*) t r y i n g t o d i a l o g u e w i t h t h e f d a t o t r y t o s e e w h a t i s t h e t h r e s h o l d t o g o f o r r e g i s t r a t i o n b u t w h e n e v e r w e h a v e c o n v i n c i n g r e s u l t s
a n d i a s s u m e t h a t a n y a c q u i s i t i o n o f a n y s m a l l b u s i n e s s i s n o t g o i n g t o t a k e y o u o u t s i d e o f y o u r o r m u c h o u t s i d e o f y o u r t a r g e t e d l e v e r a g e r a n g e w o u l d t h a t b e a f a i r s t a t e m e n t
t h a t s b e e n w h y y o u h a v e n t s e e n u s t r a n s a c t (i n->*) o t h e r t h a n t o b e o n t h e s e l l s i d e b u t y o u h a v e n t s e e n u s t r a n s a c t w e r e d i s c i p l i n e d a b o u t w h a t w e r e g o i n g t o s p e n d f o r w h a t w e a r e g o i n g t o g e t
a s f a r a s t h e m a r g i n s t r u c t u r e t h e l a r g e r p r o j e c t s t e n d t o b e m o r e c o m p l e x t h e y d o f i t o u r m o d e l b e t t e r b e c a u s e w e h a v e a v e r y s t r o n g a d v a n t a g e w i t h o u r e n g i n e e r i n g c a p a b i l i t y
b e f o r e i m o v e o n t o o u r o p e r a t i n g p r i o r i t i e s i d l i k e t o d i s c u s s t h e s a l e o f o u r l a n g u a g e s o l u t i o n s b u s i n e s s w h i c h c l o s e d o n j u l y 2 2 t h i s t r a n s a c t i o n w a s a n i m p o r t a n t s t e p i n e x e c u t i n g o u r s t r a t e g y
w e c o n t i n u e t o e x p e c t a n e t l o s s i n f i s c a l 1 8 h o w e v e r w e a n t i c i p a t e o u r s e c o n d h a l f r e s u l t s t o s h o w i m p r o v e m e n t o v e r t h e f i r s t h a l f a s n e w c u s t o m e r o r d e r s h a v e s t r e n g t h e n e d a s a n t i c i p a t e d
b u t w e m a y e n d u p (l->p r) o (s->o f) i n g t h e m i f t h e y a r e g o (i n g t->*) o (*->d) a s k f o r a p r i c e w h i c h i s l o w e r t h a n m y v a r i a b l e c o s t
o n t h e m e d i c a l m a n a g e m e n t f r o n t w e h a v e a l s o s e l e c t e d a n e w s o f t w a r e p l a t f o r m t o m a n a g e p h a r m a c y a n d m e d i c a l c a r e
w e t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t y o u r l i n e s
a n d s o c o m b i n i n g n o w (f o u r->4) c a r r i e r c o m b i n i n g (f o u r->4) d i f f e r e n t s p e c t r u m s t o g e t h e r
a n d w e s t i l l h a v e t o p e r f o r m a l l t h e q u a l i t y m e a s u r e s a n d r e p o r t t h o s e t o t h e s t a t e
a n d i f t h a t i s t h e c a s e d o e s t h a t (*->t h) e (*->n e) x t e n d i n t o t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r o r a r e t h e r e c h a n g e s a f o o t t h e r e
d u e m a i n l y t o a g r e a t e r p r o p o r t i o n o f l o w e r m a r g i n m a i n t e n a n c e s e r v i c e s w i t h l o n g e r c o m p l e t i o n t i m e s
y e s o k a y a n d s o w h e n i l o o k a t t h e l o w p r i c i n g r e l a t i v e t o o t h e r s
e v e n i f i t i m p a c t s o u r a b i l i t y t o g e t t h a t m o d e s t e x p a n s i o n w e v e b e e n t a l k i n g a b o u t i n 2 0 1 9 f o r m a r g i n
s p e c i a l t y p r o d u c t s t h a t w e r e c l o s e t o b e i n g c o m m e r c i a l i z e d i m w o n d e r i n g
s o m e d e t a i l s o n w h a t k i n d o f i n t e r e s t e x p e n s e s y o u r e u s i n g a n d w h a t k i n d o f m a i n t e n a n c e c a p i t a l s p e n d i n g
a n y s i z e a c q u i s i t i o n c o n t i n u e t o r e t u r n m o n e y t o o u r s h a r e h o l d e r s o n a r e g u l a r b a s i s
w e b e l i e v e w e c a n c r e a t e s i g n i f i c a n t v a l u e f o r o u r c u s t o m e r s a n d o u r s h a r e h o l d e r s
i s g o i n g t o o f f s e t a n y t h i n g h a p p e n i n g i n m a r k e t p l a c e s o t h a t s r e a l l y w h e r e y o u s h o u l d l o o k f o r i t
a n d o f c o u r s e w e a r e r e s p o n d i n g t o t h e t e n s e m a r k e t s i t u a t i o n b y c o n s t a n t l y a d j u s t i n g
c o n s e r v a t i s m i n g u i d a n c e r i g h t n o w o r d i d s o m e o f t h e c o s t i m p r o v e m e n t s i n o h i o a n d t e x a s
g r o w t h a t t h e s e r v i c e c o m p a n i e s o n l y p a r t l y c o m p e n s a t e d f o r t h e s e d e c l i n e s
i t h i n k a l o t o f p e o p l e w e r e c o n c e r n e d t h a t w e s e e m t o h a v e t a k e n p r i c e s u p w h i l e t h e r e s t o f t h e c o m p e t i t i o n d i d n o t
w e r e a l s o p l a n n i n g t o i n v e s t (a->i) n a d d i t i o n a l n f 3 c a p a c i t y i n a s i a
t h e s e m i c o n d u c t o r i n d u s t r y i s t r a n s f o r m i n g m a n y i n d u s t r i e s a n d t h e w o r l d w e l i v e i n
i n v i e w o f t h e g l o b a l l y d i f f i c u l t e n v i r o n m e n t t h e f i r s t h a l f y e a r w a s (*->s a t i s f a c t o r y)
b u t i w o u l d s a y t h a t c e r t a i n l y e v e r y r e g i o n i s r i c h w i t h o p p o r t u n i t i e s
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a t d o e s c o n c l u d e y o u r c o n f e r e n c e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
s o i l o o k a t (*->a) p l a c e l i k e b r a z i l w h e n i s e e s o m e o f t h a t h a p p e n i n g
a n d a l s o o u r a i m h e r e i s c l e a r w e w a n t t o f u r t h e r e x t e n d o u r l e a d i n g p o s i t i o n
t h e r e s o u r c e s a r e a t t a i n e d a n d w e r e g o i n g t o m o v e t h i s t h i n g f o r w a r d s o a g a i n i d o n t w a n t t o c o m m e n t o n a n y t h i n g s p e c i f i c a l l y
a n d w e v e b e e n a s w e v e p r e v i o u s l y s t a t e d m a k i n g c h a n g e s w i t h i n t h e d e n t a l o r g a n i z a t i o n t o s e n i o r m a n a g e m e n t
l e t m e n o w m a k e a f e w p o i n t s o n t h e t h i r d q u a r t e r b e f o r e h a n d i n g i t o v e r t o s t a n
t h e s e i n c l u d e t h e f u l l e f f e c t o f c h a n g e s i n t h e f a i r m a r k e t v a l u e o f w a r r a n t s w e i s s u e d t o a m a z o n
b u t i w o u l d s a y t h a t f o r t h e m o s t p a r t t h e y a r e a l l p e r f o r m i n g a s e x p e c t e d
s o n o w w e a r e d o w n t o t h e f i n a l m a c h i n a t i o n s o f t h e d e a l w h i c h w e e x p e c t t o c l o s e w i t h i n t h e n e x t c o u p l e o f w e e k s
b y t i g h t l y i n t e g r a t i n g o u r c o m p u t i n g s t o r a g e a n d v i r t u a l i z a t i o n r e s o u r c e s
a n d s o t h e p l a n (*->s) t h a t w e p u t i n p l a c e a r e t o g e t u s a t t h a t p o i n t
p u e r t o r i c o w i l l b e g i n t o i m p r o v e b u t s l o w l y a n d t o w a r d s t h e e n d o f t h e y e a r
i n l i n e w i t h w h a t w e e x p e c t e d w e d i d e x p e c t t h e m t o t a k e a l o t o f p r o d u c t g o t h r o u g h r e g r e s s i o n t e s t i n g a n d t h e n
t h i s i s c r i t i c a l b e c a u s e i t i s a l l o w i n g u s t o h a v e m o r e f l e x i b i l i t y t a k e o n b u s i n e s s t h a t w e c o u l d n o t
a g a i n n o t t h a t w e d o n t h a v e a g r e a t t e a m a l r e a d y b u t w e r e a d d i n g a d d i t i o n a l c a p a b i l i t i e s t h a t i t h i n k w i l l o n l y h e l p
s o n e x t y e a r i n s o u t h a m e r i c a w e c a n s e e t h a t a s a g r o w t h d r i v e r f o r
a n d i g u e s s t h a t s d i f f e r e n t b y m a r k e t b u t i t h i n k t h a t s b e e n a b e n e f i t t o a l l c a r r i e r s i n c a n a d a (i s->*)
l a r g e l y d u e t o t h e 1 0 a d d i t i o n a l a i r c r a f t w e l e a s e d a n d i m p r o v e d r e s u l t s f r o m o u r a i r l i n e s
b e c a u s e o f t h i s p l a t f o r m w e a r e a b l e t o s t a r t (t o->d e) p (u->*) l (l->o y) i n (*->g) n e w a p p s t o o u r c l i e n t s
b e t t e r u s e s o f c a s h e a r l i e r o n a n d s o t h o s e a r e t h e p r i o r i t i e s h o w i t h i n k a b o u t i t j a c k i k n o w t h a t
a n d i t s a l l a b o u t v a l u e f o r t h e m a n d v a l u e c r e a t i o n f o r u s
(w->t h) e (*->y) r e k i n d o f e x c i t e d b e c a u s e w e s t a r t e d u p s o m e o f o u r n e w s p e c i a l t y c a p a c i t y a r o u n d t h e w o r l d t h a t a l l o w s u s t o s h i p
e a r l y b e n e f i t s a n d o f c o u r s e t h e o t h e r s i d e f r o m o u r p e r s p e c t i v e i s t o b r i n g t o m a n i t o b a
i t s e a s y t o k i n d o f g e t o v e r (l y->w h) e n a m o r e d w i t h e q u i p m e n t s a l e s a n d a l l t h o s e k i n d s o f t h i n g s
(a r e->*) t h o s e b a k e d i n t o k i n d o f t h e o v e r a l l r a t e a d j u s t m e n t t h a t y o u m a y h a v e a l r e a d y g o t t e n
i s t h a t a l l p r e t t y m u c h a d d r e s s e d a n d c a n w e b e c o n f i d e n t t h a t t h e r e w o n t b e s o m e t h i n g l i k e t h i s
t h a t s h o w s t h e a c c r e t i v e n e s s o f t h a t t r a n s a c t i o n o f 5 t o 1 0 b u t b e y o n d t h a t c a n t g i v e y o u a n y
a n d i t h i n k i t o p e n s u p f o r v e r y i n t e r e s t i n g p o t e n t i a l a d d i t i o n a l i n c o m e i d e a s
w i l l b e a g a m e c h a n g e r f o r o u r c o m p a n y g o i n g f o r w a r d t u r n i n g t o m e d i a
w e c o n t i n u e o u r f o c u s o n a l l e (x e->*) c u t a b l e a c t i v i t i e s o f t h e b u s i n e s s
a n d t h e l o s s o f s i m u l t a n e o u s s u b s t i t u t i o n a d v e r t i s i n g r i g h t s f o r t h e s u p e r b o w l
w i t h t h a t i w i l l t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o g u i l l e r m o f o r c l o s i n g r e m a r k s
a n d i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h e s e t b u s i n e s s w a s p r e s s u r e d a l i t t l e m o r e t h a n t h e l a r g e j o i n t s
a s a r e s u l t w e c o m p l e t e d t h e y e a r w i t h s t r o n g g r o w t h i n a d j u s t e d r e v e n u e s a n d e a r n i n g s
l i k e c l o u d c o m p u t i n g a r t i f i c i a l i n t e l l i g e n c e i n t e r n e t o f t h i n g s a n d v i r t u a l r e a l i t y
h o w e v e r i t i s a p p a r e n t t h a t v o l u m e s h a v e a l r e a d y s t a r t e d t o d e c l i n e
a n d q u i t e f r a n k l y t h e l e v e l o f p r o g r e s s w e h a v e m a d e t r a n s f o r m i n g t h e c o m p a n y i n s u c h a s h o r t p e r i o d o f t i m e
t h a t s g o i n g t o t a k e p l a c e o v e r t h e c o u r s e o f t h e r e s t o f t h e y e a r i t h i n k
w e a l s o s a w s o m e s o f t n e s s i n t h e f o u n d r y d e m a n d d u r i n g t h e q u a r t e r
i n c r e m e n t o f t h e a c q u i r e d m t s a s s e t s t h a t r e l a t e d m a i n l y t o c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s
p r o j e c t s t h a t s t r e n g t h e n o u r p o s i t i o n i n k o r e a a n d c h i n a
a n d i f w e l o o k a t w h a t i s g o i n g t o d r i v e t h e s y n e r g i e s a f t e r w a r d s
e a r n i n g s w e a r e h a p p y t o b e a b l e t o p u t t h i s t o r e s t f o r a w h i l e
a g a i n p e r h a p s i n a n o t h e r s t a t e t h a t i s l a r g e e n o u g h f o r y o u t o m a k e a d i f f e r e n c e
w e c e r t a i n l y h a v e m o r e c a s h g e n e r a t i o n t h a n t h a t a s w e l o o k f o r w a r d
i f y o u s e e t h e m a r k e t t a k e a f u r t h e r s t e p d o w n o r c a p a c i t y f a i l t o c o m e o u t
a n d s o w e c o n t i n u e t o p u t t o g e t h e r s o l u t i o n s a n d t e x t u r e
i w a n t e d t o t a l k a l i t t l e b i t a b o u t e a r n i n g s p r o g r e s s i o n s o
c a p a c i t y i n c r e a s e s a r e r e q u i r e d f o r t h e i n d u s t r y t o g r o w
w e w o u l d e x p e c t t h a t t o r e b o u n d f a i r l y q u i c k l y h e r e i n t h e n e x t q u a r t e r
b u t t h e r e w a s n o c h a n g e i n t h e m a i n t r e n d (s->*) c o m p a r e d w i t h t h e f i r s t q u a r t e r
a n d w e (a->*) r e r a p i d l y b u i l d i n g t h e i n f r a s t r u c t u r e t o s u p p o r t t h o s e e f f o r t s i n a c o s t e f f e c t i v e a n d p r u d e n t m a n n e r
t o b e a r e l i a b l e f u t u r e s t r e a m w i t h p a r t n e r s t h a t h a v e s i g n i f i c a n t r e a c h
t h a t m a y h a v e t i c k e d u p s o m e w h a t r i g h t w i t h t h e c o m p e t i t i o n f o r f e e d s t o c k o u t t h e r e
i n c o m e i s g o i n g t o c o m e i n t h e s e c o n d h a l f s o i t h i n k w e r e b e i n g p r e t t y c o n s i s t e n t o n t h a t
i t s e e m s l i k e i d i d n t c (a l c->o u n) t (*->t) h e h i g h e n d o f t h e g u i d e b u t i t s p r o b a b l y l i k e
w e w o u l d t a k e a d v a n t a g e o f t h o s e o p p o r t u n i t i e s i f a g a i n t h e y m a d e e c o n o m i c s e n s e
y e s w e l l i w o u l d s a y w h e n y o u t h i n k a b o u t t h e f i x e d c o s t s p r e a d i n g o v e r
w (*->h o w) e a r e a n d w h o w e (a->*) r e g o i n g t o c o n t i n u e t o b e o n e o f t h e p r i m a r y p r i n c i p l e s t a l k s a b o u t
e v e n i f a c t u a l r e s u l t s o r f u t u r e e x p e c t a t i o n s c h a n g e m a t e r i a l l y
w e e x p e c t t h i s i m p a c t w i l l b e p a r t i a l l y o f f s e t b y i n c r e m e n t a l p r i c i n g
a l l i c a n s a y i s t h a t t h e c o m p a n y h a s b e e n d o i n g w e l l
w h i l e w e e x p e c t o u r o h i o a n d t e x a s h e a l t h p l a n s w i l l c o n t i n u e t o p e r f o r m w e l l
t h i s i s n o r m a l w h e n w e t r a n s f e r v o l u m e s f r o m o n e p l a t f o r m o n t o a n o t h e r
o n o u r f i r s t q u a r t e r c a l l i c h a n g e d m y p e r s p e c t i v e t o a m o r e b a l a n c e d v i e w o f r i s k a n d o p p o r t u n i t y
a n d a s w e m e n t i o n e d l a s t q u a r t e r w e c o n t i n u e d t o o p t i m i z e o u r n e t w o r k
w h i c h i n d i c a t e s t h e m a r k e t a t t r a c t i v e n e s s o f t h e c a p a b i l i t i e s i n t h i s b u s i n e s s
p r i c i n g u n t i l t h e t h i r d q u a r t e r s o i t h i n k w e l l j u s t h a v e t o w e l l h a v e t o k i n d o f w a t c h a n d s e e h o w t h a t p l a y s o u t w h e n w e g e t t o f o u r t h q u a r t e r
a n d i f i t s c a l e s t h e w a y i t d i d i n p h a s e i i w i t h a v a c o p a n t h a t w i l l b e a v e r y p o w e r f u l d i s c u s s i o n w i t h t h o s e a g e n c i e s
w e p r o d u c e d s o l i d r e s u l t s i n t h e f i r s t q u a r t e r d r i v e n b y o u r c o n t i n u e d m o m e n t u m i n b u s i n e s s d e v e l o p m e n t a n d n e w c l i e n t a c q u i s i t i o n
a n d s e v e r a l s m a l l e r d i r e c t a c q u i s i t i o n s o f f s e t p a r t i a l l y b y t h e p r o c e e d s f r o m o u r c o m m o n u n i t o f f e r i n g i n o c t o b e r
b u t a l s o l o o k i n g a t a d d i t i o n a l w a y s t o s e r v e b o t h o u r c o r p o r a t e s e r v i c e s c l i e n t s t h e i r s t o c k p l a n p a r t i c i p a n t s a n d o u r r e t a i l b r o k e r a g e b a s e
w e d o h a v e b r e a k t h r o u g h t h e r a p y d e s i g n a t i o n f o r t h i s i n d i c a t i o n w e w i l l b e t a l k i n g t o t h e a g e n c y a s w e d e v e l o p a b i g g e r s a f e t y d a t a b a s e
t h e i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d u e t o i m p a i r m e n t c h a r g e s o n g o o d w i l l a n d i n t a n g i b l e a s s e t s a s w e l l a s l o a n l o s s p r o v i s i o n s r e c o r d e d d u r i n g t h e y e a r
i s e x t r e m e l y w e l l i n f o r m e d r i g h t t h e y t a k e d a t a p o i n t s f r o m e v e r y w h e r e t h e y l o o k a t w h a t w e v e d o n e t h e y h o l d m a n a g e m e n t a c c o u n t a b l e
(*->y o u) g e t t o t h e s e b i g n u m b e r s (*->i) t (r y i n g->s h a r d) t o f i g u r e o u t w h a t t o p u t i n t h e m o d e l s o h o w m u c h o f y o u r b u s i n e s s i n f o u r t h q u a r t e r a t (k->*) n i g h t w a s i n t h e s p o t m a r k e t
f o r e c a s t c o s t (*->s) f o r t h e f u l l y e a r a r e e x p e c t e d t o b e w i t h i n g u i d a n c e a l t h o u g h g i v e n t h e c h a n g e i n t h e m i n i n g c o n t r a c t o r c u r r e n t l y u n d e r w a y
b u t w e t h i n k t h e s e t y p e s o f l i f t o u t s a r e g r e a t i n v e s t m e n t s f o r t h e c o m p a n y t h a t w i l l c o n t i n u e t o a c c e l e r a t e o u r g r o w t h a n d p a y g o o d l o n g t e r m d i v i d e n d (*->s)
t h e d i a m o n d s a l e s p r o c e s s a n d o u r g o a l i s t o r e a l l y m a t c h d i a m o n d d e m a n d o n a s t o n e b y s t o n e b a s i s t o s u p p l y
d r i v e i m p r o v e m e n t s a n d t h e n i n g d p r w h a t i s y o u r c u r r e n t t h i n k i n g i n t e r m s o f t i m i n g o f w h e n t h a t s t a r t s t o d r i v e a d d i t i o n a l p u r c h a s e s
w e c o n t i n u e t o e x p e r i e n c e v e r y l o w l e v e l s o f c r e d i t l o s s e s t h a n k s t o e c o n o m i c s t r e n g t h a c r o s s o u r f o o t p r i n t a n d o u r s t r o n g u n d e r w r i t i n g
t h e t h i r d t r i a l i w i l l t o u c h o n t o d a y i s a l s o f o r a v a c o p a n b u t t h i s t i m e t o t r e a t p a t i e n t s i n a d i f f e r e n t d i s e a s e a r e a
b y h i r i n g a d d i t i o n a l m o r t g a g e l o a n o r i g i n a t o r s a n d a s w e m o v e i n t o t h e s e a s o n a l l y s t r o n g e r q u a r t e r s f o r t h e h o u s i n g m a r k e t i n c o l o r a d o
i s w h e n y o u h a v e a l l t h e t o r n a d o a n d h a (i->*) l (*->e) i n t e x a s a n d t h a t s w h e n w e e x p e c t t o h a v e a n u n d e r w r i t i n g l o s s d r i v e n b y o u r c l a i m s r e l a t e d l o s s e s
(*->l i) k (*->e) n i g h t a n d s o i r e a l l y b e l i e v e t h a t w e r e g o i n g t o b e a b l e t o m a k e (k->*) n i g h t b e t t e r a n d i w i l l t e l l y o u t h a t (k->*) n i g h t
h i s t o r i c a l l y t h e r e s b e e n a b o u t a 1 5 k e e p o f t h e a s s e t s t h a t c o m e t h r o u g h u s o n a y e a r b a s i s a s t h e y v e s t a n d f l o w t h r o u g h t h o s e a c c o u n t s
t h e s e q u e n t i a l i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d u e t o t h e r e c u r r e n t t r a n s a c t i o n (1->o n e) o r g a n i c d r o p d o w n a c q u i s i t i o n i n d e c e m b e r
t h i s a c q u i s i t i o n n o w e x t e n d s c y b e r a r k s m a r k e t o p p o r t u n i t y w i t h r e v o l u t i o n a r y t e c h n o l o g y t h a t t a k e s u s d e e p e r i n t o t h e d e v o p s l i f e c y c l e
p r i m a r i l y r e l a t e d t o o u r a s s u m p t i o n t h a t t h e t e l e c o m c a p i t a l s p e n d i n g e n v i r o n m e n t r e m a i n s s u b d u e d t h r o u g h o u t 2 0 1 6 p a r t i c u l a r l y d u r i n g t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
t h r o u g h e d u c a t i o n t h r o u g h m o r e m e a n i n g f u l i n t e r a c t i o n w i t h t h o s e s t o c k p l a n p a r t i c i p a n t s t h a t t h i s w i l l b e a b i g v a l u e d r i v e r f o r u s g o (*->i n g) f o r w a r d
w e r e c o m f o r t a b l e p a y i n g a h i g h e r r a t e t o w i n t h e i n i t i a l d e p o s i t r e l a t i o n s h i p e v e n i f t h a t r e s u l t s i n s h o r t t e r m n i m c o m p r e s s i o n
l o o k t o p u s h d o w n s o t h e r e s a n e l e m e n t (t->*) o (*->f) t h a t b u i l t i n s u n i l b u t i w o u l d s a y t h a t w h e t h e r i t s t h a t o r w h e t h e r i t s p u t t i n g g a s i n t h e t r u c k s
i t r e a l l y i s g o i n g t o d e p e n d o n w h e r e s o m e o f t h e a c q u i s i t i o n s a r e s o u r c e d b e c a u s e s o m e o f t h e i n t e r n a t i o n a l a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s
s a l e s t e n d e r p r o c e s s w h e r e a g r e a t e r n u m b e r o f e x c e p t i o n a l s t o n e s w i l l b e s o l d a s p a r t o f o u r r e g u l a r s a l e s t e n d e r
a t o u r c u r r e n t r a t e o f w a s t e m i n i n g w e e x p e c t t o c o m p l e t e t h e c u t 2 p u s h b a c k e i t h e r i n q 4 t h i s y e a r o r q 1 n e x t y e a r
a n d s o f o r u s t h e c h o i c e i s b u y b a c k d i v i d e n d o r i n v e s t i n o u r b u s i n e s s t h r o u g h n e w f u n d s
w i t h o u t y o u r h a r d w o r k a n d d e d i c a t i o n o u r c o n t i n u e d s u c c e s s w o u l d n o t b e p o s s i b l e a n d i l o o k f o r w a r d t o w o r k i n g w i t h y o u o v e r t h e c o m i n g p e r i o d s
w e a l w a y s s a i d l i n e 9 a n d s o u t h e r n a c c e s s e x t e n s i o n w o u l d p r o v i d e u s w i t h t h e s t r o n g e s t n e t b a c k s (s->*) o w e v e b e e n e n c o u r a g e d b y
t h a (t t h a->*) n j u s t a m a r k e t d e a l a n d w e v e g o t a l o t o f c a s h s o w e d l i k e t o h a v e t h a t b e a m e a n i n g f u l a m o u n t o (r->f)
g i v e n t h a t t h i s i s a v e r y r e c e n t d e v e l o p m e n t w e d o n t y e t h a v e s p e c i f i c c o m m e n t s o r g u i d a n c e o n t h e f i n a n c i a l i m p l i c a t i o n s o f t h i s c h a n g e
o n a n a n n u a l i z e d b a s i s b y t h e e n d o f f i s c a l 2 0 2 0 t h e t r a n s i t i o n o f o u r m e r c h a n d i s i n g s t a f f w i l l o c c u r o v e r t h e n e x t 6 m o n t h s
w e w a n t o u r c u s t o m e r s t o f e e l l i k e t h e y c a n d o j u s t a b o u t a n y t h i n g w h e t h e r i t s o p e n i n g a n a c c o u n t u p l o a d i n g d o c u m e n t s u s i n g (*->t h e) d e v i c e s c a m e r a
i t s a g r e a t o p p o r t u n i t y b e c a u s e a l o t o f e u r o p e i s i n t h e p r o c e s s o f s t a t i c t o d i g i t a l c o n v e r s i o n
s o i d o n t l i k e t o w (h->*) i n (e->d) a b o u t i t i w o u l d s a y t h a t i n t h e f a c e o f t h e s o m e c o m p e t i t o r s e s p e c i a l l y o n t h e e t h n i c s i d e
t h i s b u s i n e s s j u s t c a n t s u p p o r t t h e i n t e r n a l i z a t i o n q u i t e y e t i t h i n k y o u w o u l d h a v e t o h a v e
g e t t i n g r e a d y f o r c h r i s t m a s s o t h e r e s n o t a w h o l e l o t (t h a t->g o i n) g o (e s o->n i) n t h e l a s t c o u p l e o f w e e k s w h i c h a l w a y s h u r t s y o u r p r o d u c t i o n b u t a n y w a y w e r e r e a l l y d o i n g w e l l a t p r i m e
t i m e o f t h e y e a r f o r t h e c o n t r a c t s i m e a n y o u r e k i n d o f d e a l i n g w i t h p r i c i n g t h a t h a d g o n e i n t o (a->*) p l a c e 6 t o 9 m o n t h s p r e v i o u s l y s o
a n d s o w i t h t h e k i n d o f s t r e n g t h t h a t w e v e c o n t i n u e d t o s e e i n j a n u a r y w e e x p e c t t o s e e
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o t o m s c h a l l t h a n k y o u b i l l a n d g o o d a f t e r n o o n t o e v e r y o n e l i s t e n i n g
s i n c e t h a t t i m e w e (*->v e) s u c c e s s f u l l y t r a n s i t i o n e d m o s t o f s a m s a c t i v e a u m f r o m l e g a c y f u n d s t o n e w d i v e r s i f i e d s t r a t e g i e s
f r a n k l y t h i s i s t h e c o r e o f o u r s u c c e s s a n d t h e r e a s o n o u r c u s t o m e r s a r e l o y a l b e c a u s e o f o u r t a i l o r e d i n n o v a t i v e p r o d u c t s b a s e d o n c u s t o m e r
c o n t i n u i n g t o c h a s e i s t h e p e r m i a n e d g e g a s p l a y f a i r w a y o n t h e w e s t e r n f l a n k m o v i n g o n t o (*->a) b i t a b o u t l a t t i c e w e r e o b v i o u s l y e x c i t e d a b o u t t h e f u t u r e
t h e p r o g r e s s w e v e m a d e h a s b e e n e n c o u r a g i n g i n t h i s e a r l y g o i n g w e a r e s e e i n g p o s i t i v e s a m e s t o r e s a l e s a n d i m p r o v e m e n t s i n o u r m a r g i n s
t h e y c a n g e t t r u c k e d d i r e c t l y t o a r a i l f a c i l i t y a n d l e a v e t h e r e g i o n s o t h a t s b e e n t h e i m p a c t o n o u r
o r n o n c o n t r a c t m a r k e t a n d s o m e o f o u r e f f o r t s t o g e t i n f r o n t o f t h i s w i t h c e r t a i n c u s t o m e r s t o g e t t h i n g s p r i c e d i n a w a y
t h e t r i a l i s n o t o n l y b l i n d e d b u t q u i t e l a r g e r e l a t i v e t o t h e c 3 g o r p h a n p a t i e n t p o p u l a t i o n
i n p a r t i c u l a r a n d a l s o s o m e i n v e s t m e n t s w e e n g a g e d i n a s f a r a s c r e a t i n g s o m e n e x t g e n e r a t i o n p r o d u c t s w e f e e l w (i l->o u) l d (*->d) o p r e t t y w e l l f o r u s
t h e r e i t s t r u c t u r e c e r t a i n l y w o u l d b e a l i t t l e b i t e a s i e r f o r i n v e s t o r s f r o m a t a x s t a n d p o i n t
g o i n g f o r w a r d o f c o u r s e w e l l c o n t i n u e t o b u i l d o n o u r l e a d e r s h i p p o s i t i o n a s t h e p r e m i e r g r o u n d l e a s e a c q u i s i t i o n c o m p a n y i n t h e i n d u s t r y
w e b e l i e v e t h e c o m p a r a b i l i t y o f o u r r e s u l t s (i->h a) s i m p r o v e d b y e x c l u d i n g t h e s e i n f r e q u e n t i t e m s t h a t a r e u n r e l a t e d t o o u r c o r e o p e r a t i o n s
(*->t h e) p o r t f o l i o o u t s i d e o f t h e v i c t o r i a n a s s e t s i n t h a t g a s p r i c i n g s o t h a t s w h a t (*->s) c a u s e d t h e g a s p r i c i n g d r o p o f f
m a n a g e m e n t h a s m a d e a l l k i n d s o f e f f o r t s t o r e d u c e t h e r i s k p r o f i l e a n d i n c r e a s e t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h e b o o k
b e c a u s e a f t e r a l l t h i s i s a c h r o n i c d i s e a s e w i t h r e l a p s i n g a n d r e m i t t i n g a n d w e w a n t e d t o k n o w w h e t h e r w e c o u l d n o t j u s t i n d u c e (t h e->a) r e m i s s i o n
w e a r e c o m p l e t i n g t h e a d v o c a t e t r i a l a n d p r e p a r i n g t o s h a r e t o p l i n e d a t a i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h i s c o m i n g y e a r
s i n c e w e d o n t k n o w t h e c o n c e n t r a t i o n o f l i g a n d i n (t h e->a) l o c a l e n v i r o n m e n t b u t w e k n o w t h a t i n s o m e l o c a l e n v i r o n m e n t s i t c a n b e a c t u a l l y h u g e
t h a t s o n e o f t h e m a i n r e a s o n s t h a t w e s w i t c h e d t o t h i s d e s i g n w a s t o h a v e t h a t f l a t t e r d e c l i n e p r o f i l e a f t e r b u b b l e p o i n t (i->*) s r e a c h e d a n d f o r t h e f o l l o w i n g y e a r s
w e j u s t d o n t v i e w t h o s e a s b e i n g a m a t e r i a l p r o b l e m w i t h r e s p e c t t o o u r c o m p a n y g i v e n t h e f a c t t h a t w e d o n t h a v e v e r y m a n y v e r t i c a l w e l l s
s o w e a r e r e a l l y g o o d a t m o n i t o r i n g s i t u a t i o n s a n d r e a c t i n g
t h e v a l u e o f t h e a s s e t s t h a t w e r e b u i l d i n g i n s i d e o f u s a n d t h (a t t h->*) e v a l u e t h a t t h e s e e x c h a n g e (*->s) p l a c e o n t h e s e k i n d (s->*) o f b u s i n e s s e s b e c a u s e t h i s i s t h e i r f u t u r e
b a s e d o n h o w w e l l t h e p l a n t h a s b e e n r u n n i n g t h e d e c i s i o n h a s b e e n m a d e t o r e d u c e t h e l e n g t h o f t h e u p c o m i n g s e p t e m b e r t u r n a r o u n d (t->*) o (*->f) 1 2 d a y s
w e e x p e r i e n c e d s t r o n g p e r f o r m a n c e f r o m o u r n e t w o r k v a r s t o w a r d t h e e n d o f t h e q u a r t e r a s o u r r e g i o n a l i z a t i o n e f f o r t s b e g a n t o t a k e h o l d
b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o c h r i s l e t m e t o u c h a l i t t l e o n o u r p a (*->a) s m o d (e->u) l (*->e) w h i c h c o n t i n u e s t o s e e s t r o n g g r o w t h
o u r p l a t f o r m c o n t i n u e s t o s h o w t h e s t r e n g t h o f t h e u n d e r l y i n g f u n d a m e n t a l s w e o w n g r e a t r e a l e s t a t e l o c a t i o n s w i t h a s t r o n g d e m o g r a p h i c t r e n d
l e s s t r u e f o r b (e->u) r k e l e y p o i n t s o t h a t s a m i t i g a t i n g f a c t a s t h e f i n a n c i n g o f m u l t i f a m i l y t e n d s t o b e
w i t h t h e s u c c e s s o f t h a t t r i a l t h a t h a s n o w g o n e l i v e a c r o s s t h e b u s i n e s s f r o m t h e s t a r t o f t h i s f i n a n c i a l y e a r a n d i w o u l d e x p e c t u s t o g e t s o m e b e n e f i t f r o m t h a t p r o c e s s
i s t h e r e o n e w a y t o t h i n k a b o u t i t o r j u s t a b u n c h o f t h i n g s t h a t a l w a y s m o v e a r o u n d b u t t h e y s e e m (e d->*) t o a l l g o t h e w r o n g w a y t h i s q u a r t e r
y e s t h i s i s m i k e n o t g o i n g t o g i v e y o u g u i d a n c e o n a s p e c i f i c n u m b e r b u t a s w e v e t a l k e d a b o u t i n t h e p a s t
b e c a u s e w e r e m a i n i n a p r o c e s s i a m l i m i t e d t o t h e i n f o r m a t i o n t h a t i c a n p r o v i d e b u t (i->*) w a n t e d t o h i g h l i g h t a c o u p l e o f i m p o r t a n t p o i n t s
w e v e r e o r g a n i z e d a n d t a r g e t e d g o i n g a f t e r p a r t s o f t h e b u s i n e s s w h e r e w e b e l i e v e o u r v a l u e p r o p o s i t i o n i s v e r y s t r o n g
g e n e r a l i n d i c a t o r o f i n t e r e s t i n t h e a s s e t c l a s s a n d t r a n s a c t i o n v o l u m e s t h i n g s a r e v e r y h e a l t h y r i g h t n o w
i n v e s t m e n t s w i l l s e r v e t o i m p r o v e t h e d i g i t a l u s e r e x p e r i e n c e f o r o u r p a r t n e r s a n d c u s t o m e r s a s w e l l a s e x p a n d o u r h s a i n v e s t m e n t c a p a b i l i t i e s
i n t e r m s o f r e v e n u e w e e x p e r i e n c e d c o n s t a n t c u r r e n c y g r o w t h w i t h s e v e r a l e x i s t i n g a n d n e w c l i e n t s i n t h e t h i r d q u a r t e r
a s i s a i d b e f o r e w e t a k e a c o n s e r v a t i v e a p p r o a c h i n m o d e l i n g o u r i n t e r e s t r a t e s e n s i t i v i t y t o a n y p o t e n t i a l f e d r a t e h i k e s
w e f i n d t h i s e s p e c i a l l y i m p r e s s i v e c o n s i d e r i n g t h a t w e r e g r o w i n g f r o m s u c h a h i g h b a s e
i n t h e c o m m e r c i a l d e a l e r s a n d r e s e l l e r s o r v a r m a r k e t r e v e n u e w a s u p s l i g h t l y f r o m a y e a r a g o w h i l e g r o s s p r o f i t w a s d o w n s l i g h t l y
a t s w i s s c h a l e t (*->t e) i m j u s t w o n d e r i n g i f y o u (v e->*) h a d a n y f u r t h e r t h o u g h t (s->*) o n y o u r p r o m o t i o n a l t a c t i c s a n d h o w t h e y r e w o r k i n g e t c e t e r a
o u r t h i r d p r i o r i t y i s t o i m p r o v e o u r p r o d u c t a n d v e n d o r m a n a g e m e n t e n g a g e m e n t a n d w e h a v e m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s
w e w a n t t o k e e p t h e m b u s y w e w a n t t o a b s o r b t h o s e o v e r h e a d s a s b e s t (a s->*) w e c a n a n d w h a t w e v e s e e n d u r i n g q u a r t e r 2 i s t h a t w e v e b e e n g r a d u a l l y
t h i s r e n e w a l d e m o n s t r a t e s t h e i m p o r t a n t r o l e t h a t a c c r e t i v e p l a y s t o p r o v i d e f o c u s e d a n d c o m p r e h e n s i v e r c m s o l u t i o n s
w e d o n o t u n d e r t a k e t o u p d a t e o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n o r f u t u r e e v e n t s o r d e v e l o p m e n t (s->*)
w e w e r e h a p p y t o r e c e i v e c o n t i n u e d s u p p o r t f r o m p r e v i o u s n o t e h o l d e r s a n d n e w i n v e s t o r s i n a d d i t i o n t o o u r p r e f e r r e d s t o c k h o l d e r
i s t y p i c a l l y d e f e r r e d u n t i l s u b s t a n t i a l l y l a t e r t h a n w h e n w e d e l i v e r s e r v i c e s b i l l a n d c o l l e c t c a s h f r o m o u r c u s t o m e r s
t h e n u m b e r i s l o w e r b e c a u s e b e r k e l e y p o i n t c a r r i e s w i t h i t a l o w e r c o m p e n s a t i o n r a t i o b e c a u s e i t s a d i f f e r e n t k i n d o f b u s i n e s s
a n d t e c h n o l o g y s h o w c a s e t h a t b r i n g s t o g e t h e r m a n u f a c t u r e r s i n t e g r a t o r s a n d w i r e l e s s p r o f e s s i o n a l s f r o m a c r o s s t h e i n d u s t r y
w h i c h p r o v i d e s u s w i t h a v i s i b l e c a s h f l o w s t (*->r) e a m t o e x e c u t e o n o u r c u r r e n t d e v e l o p m e n t p l a n w h i l e m i n i m i z i n g t h e n e e d t o l e a n o n o u r b a l a n c e s h e e t
t h e r e q u i r e d d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s t o e f f i c i e n t l y p l a c e p r o d u c t t o c u s t o m e r s w i t h o u t i n c u r r i n g s i g n i f i c a n t p r i c e r e d u c t i o n s
i t c o m e s i n t h e f o r m o f t e c h n o l o g y o v e r l a y s t h a t a r e a b l e t o c o m p l e m e n t t h e c o r e e h r s y s t e m a n d t h (e n->a t) i n f r a s t r u c t u r e
a s a r e m i n d e r w e u s e 2 n o n g a a p m e a s u r e s t o s u p p l e m e n t o u r g a a p r e s u l t s a n d t o p r o v i d e a b e t t e r v i e w o f o u r o p e r a t i o n s
t h e e v e n t s t r e n g t h e n s o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r p a r t n e r s a n d i s a g r e a t v e h i c l e t o d e v e l o p n e w o p p o r t u n i t i e s f o r t h e y e a r a h e a d
i n c r e a s i n g e x t e r n a l f o c u s w i t h c u s t o m e r s a n d i n v e s t o r s a n d f i n a l l y i m p r o v i n g f i n a n c i a l v i s i b i l i t y
i t l l b e o f f s e t i n t h e t a x l i n e b e l o w a n d i s e a r n i n g s n e u t r a l b u t w i l l c r e a t e t h e v i s u a l o f c o n t r a c t i n g n e t i n t e r e s t m a r g i n s
a n d i n t e r m s o f t h e r e t a i l r o y a l t i e s s o t h e s a l e s o f p r o d u c t i n t h e g r o c e r y s t o r e y o u m e n t i o n e d
w h i c h i n c l u d e s i n c r e a s e d o v e r h e a d c o s t f r o m o u r b a r n w e l l s o u t h c a r o l i n a f a c i l i t y t h a t a r e n o t f u l l y a b s o r b e d b y p r o d u c t i o n a n d s a l e s
s o i t s a l l s t i l l g o i n g t h e s a m e a s i w o u l d h a v e s a i d i t w a s g o i n g 6 m o n t h s a g o o r a y e a r a g o
l a r g e r p l a t f o r m s w i l l c o m p e t e m o r e e f f e c t i v e l y w e e x p e c t t o p a r t i c i p a t e i n t h a t c o n s o l i d a t i o n
s o i t h i n k t h a t p l a y s i n t o t h e s t r e n g t h s o f u s a n d t h e o t h e r c o m p e t i t o r s o f o u r s t h a t y o u m e n t i o n e d
a s a r e s u l t o f o u r w e l l s c o n t i n u i n g t o e x c e e d o u r c r u d e o i l p r o d u c t i o n e x p e c t a t i o n s
w e b e l i e v e c o n v e r g y s o f f e r s a s u p e r i o r v a l u e p r o p o s i t i o n a n d w e c o n t i n u e t o p u r s u e n e w b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s
i m e n c o u r a g e d a b o u t t h e p r o g r e s s t h e f i n a n c e t e a m h a s m a d e p a r t n e r i n g w i t h o p e r a t i o n s t o i d e n t i f y a n d e x e c u t e o n o p p o r t u n i t i e s
w e a r e i n c r e a s i n g l y e n c o u r a g e d b y t h e r e s p o n s e w e h a v e r e c e i v e d f r o m p r o s p e c t i v e c u s t o m e r s o n o u r h o l i s t i c s o l u t i o n (s->*)
o u r m a i n t e n a n c e d e p a r t m e n t s a r e m a n a g i n g b a s e d o n t h e d a t a w e c o l l e c t n o t b a s e d o n a g u t f e e l o f h o w e q u i p m e n t i s o p e r a t i n g
i n o w g o t o t h e n e x t s l i d e w h i c h i s i n t r o d u c i n g (c->p) l (a->u) s (o h->a) l s o (n->*) l i m i t e d e d i t i o n
b u t t o d a y s h e h a s t o p u t u p w i t h m e o n e m o r e t i m e a n d s h e w i l l s h o r t l y g i v e y o u h e r u p d a t e
t h e d e m a n d f o r a p a r t m e n t s i s a l s o b e i n g d r i v e n b y t h e l a c k o f s u p p l y a n d a f f o r d a b i l i t y o f s i n g l e f a m i l y h o m e s
t o g r o w b u t p e r h a p s l o o k a l i t t l e d i f f e r e n t t h a n i t h a s i n t h e p a s t u n t i l y o u g e t t o t h e c o n v e r s a t i o n a r o u n d w h a t s 5 g g o i n g t o b e (i n g->*)
a s w e c o n t i n u e t o f o c u s o n g r o w i n g i n u n d e r p e n e t r a t e d m a r k e t s i n l a t i n a m e r i c a i n b o t h t i s s u e a n d (s a n i t a->c e) r (y->e)
n e e d t h a t i c o n t i n u e t o h e a r a b o u t c l e a r l y i f y o u g o b a c k t o w h a t w e p u t f o r t h a s f a r a s o u r
a n d i t h i n k t h e e x a m p l e t h a t i u s e d t o r e i n f o r c e t h a t m e s s a g e w a s t h e v e r i z o n w i n
i t s w h a t w e w a t c h i n t e r n a l l y a n d i h o p e i t s w h a t y o u w a t c h b e c a u s e i t h i n k t h a t s t h e w a y t o t e l l h o w w e r e p r o g r e s s i n g w i t h t h i s b u s i n e s s
t h a t r e m a i n s t o t a l l y a l i g n e d w i t h t h e g r o w t h s e e n a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r a n d d r i v e n s i m u l t a n e o u s l y b y a l l b u s i n e s s l i n e s
i w o u l d l i k e t o a l s o n o t e t h a t a l l o f o u r m a i n t e n a n c e d o w n t i m e s f o r t h e q u a r t e r w e r e s c h e d u l e d (a s->*)
t h e o f f e r f r o m m t y r e p r e s e n t s a n o p p o r t u n i t y f o r s h a r e h o l d e r s t o a c c e l e r a t e t h a t g r o w t h
y o u w i l l f i n d v i d e o s t h a t c o m p a r e t h e p e r f o r m a n c e o f o u r q r t u l t r a p r o d u c t s t o c o m p a r a b l e t a d u l t r a p r o d u c t s
a n d p r o v i d e s a d d i t i o n a l t i m e a n d f l e x i b i l i t y t o c o n t i n u e e x p l o r i n g a n d e x e c u t i n g o u r s t r a t e g i c a l t e r n a t i v e p r o c e s s
a n d w i t h a i m i n g t o b e c o m e a c o m p a n y t h a t d e v e l o p s p e r s o n n e l w i t h t h e h i g h e s t l e v e l o f m a n a g e m e n t e x p e r t i s e
w i l l b e m o d e r a t e d f r o m p a s t p r a c t i c e s s i n c e t h e c h a n n e l i s b e i n g m o r e h i g h l y s e r v e d b y c o r e p r o d u c e r s
t h i s r e f l e c t s o u r i n t e n t i o n t o i m p l e m e n t a p l a n t h a t d o e s n t d e p e n d o n r e s o u r c e p r i c e s i n c r e a s i n g
a n d w (e w->*) h a t w e r e d o i n g i s t r y i n g t o b e d i l i g e n t (a->i) n (d->*) m a k i n g s u r e t h a t w h e n w e n e e d t o h a v e a c c e s s t o t h a t c a p i t a l
a l s o u n d e r m a r i (e->*) l i n (e->*) p i z z a d e l i g h t r e t u r n e d t o h a v e a n o t h e r p o s i t i v e q 4 w i t h s a m e r e s t a u r a n t s a l e s
i t h i n k t h e i m p o r t a n t p o i n t i s (i s->*) t h a t w e a r e s h o w i n g u p a n d w i n n i n g b a s e d o n o u r v a l u e p r o p o s i t i o n
w a n t e d t o r e t a i n a l a r g e o w n e r s h i p s t a k e o n o u r o w n a n d w e w e r e a b l e t o c o m p l e t e t h a t d u r i n g t h e q u a r t e r
s o t h a t i v i e w a s k i n d o f a n a t u r a l t h (a t s t h->*) i s i s a c t u a l l y w h e r e w e w a n t e d t o e n d u p t o b e c a n d i d
w e e x p e c t u n b i l l e d d e f e r r e d r e v e n u e t o i n c r e a s e m e a n i n g f u l l y n e x t q u a r t e r w i t h s e a s o n a l l y s t r o n g e n t e r p r i s e t r a n s a c t i o n s
w e h a v e s e t u p i n n o v a t i o n c e n t e r s a c r o s s t h e w o r l d t o s e r v e a s i n n o v a t i o n s h o w c a s e s w h i c h w i l l h e l p u s i n i t i a t e c o n v e r s a t i o n s w i t h c u s t o m e r s
a n d l a s t b u t n o t l e a s t a s y o u k n o w w e v e i n v e s t e d a l s o s u b s t a n t i a l l y i n t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s a n d w (i->e) l l c o n t i n u e t o d o s o
m o v i n g f o r w a r d t h e r e a r e 2 w a y s h o w w e r e g o i n g t o b e e n g a g i n g w i t h t h e c l i e n t e i t h e r o n a n a d v i s o r y b a s i s
i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 a s c o m p a r e d t o t h e s a m e q u a r t e r (o f->*) t h e p r i o r y e a r a n d a s a p e r c e n t a g e o f t o t a l r e v e n u e
a n d i w o u l d a d d t h a t w e d o h a v e t h e a b i l i t y t o f l e x u p o u r c o n t a i n e r o r d e r i f m a r k e t c o n d i t i o n s i m p r o v e
w h i c h i s m o r e t h a n o f f s e t t i n g t h e u p s i d e i n t h e f i r s t q u a r t e r i s t h a t a f a i r w a y t o t h i n k a b o u t t h e g u i d a n c e i t l o o k s p r e t t y s t r a i g h t f o r w a r d i j u s t w a n t e d t o c o n f i r m t h a t
w e j u s t t h i n k t h a t m a r k e t i s d e e p e n o u g h i t s d e e p e n o u g h f o r a p r o j e c t p a r t i c u l a r l y o n e t h a t d e l i v e r s r i c h l n g a t a t i m e w h e r e
a n d c o l l e c t e d a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f t h e a n t i c i p a t e d s u r p l u s o f o u t s t a n d i n g a c c o u n t s r e c e i v a b l e
p a r t i a l l y o f f s e t b y a d v i s o r y f e e s a n d i n t e g r a t i o n c o s t s f r o m e a r l i e r t r a n s a c t i o n s a n d f u n d i n g o f t h e t e g n a f o u n d a t i o n
n o w m o v i n g t o p r e m i (o n->u m) a g r e a t t e g n a s u c c e s s s t o r y o f i n n o v a t i o n a n d o r g a n i c g r o w t h
a l s o d u r i n g t h e q u a r t e r o t h e r o p e r a t i n g e x p e n s e s w e r e i m p a c t e d b y a n i n c r e a s e i n p r o f e s s i o n a l f e e s
b e y o n d t h a t i d o n t w a n t t o g e t a h e a d o f o u r s e l v e s a n d c a l l a n y s u c h
g o v e r n m e n t p o l i c y i n t h e k e y i m p o r t i n g c o u n t r i e s i s p r i o r i t i z i n g g a s o v e r c o a l a n d n u c l e a r f u e l s
w e a r e w o r k i n g c l o s e l y w i t h a q u (i l->o r) o p a r t n e r s t o i d e n t i f y a n d e v a l u a t e p o t e n t i a l p r o d u c t d e v e l o p m e n t c a n d i d a t e s
t h e s e i n c r e a s e s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y a 4 d e c l i n e i n l o a d s f r o m d u r a b l e g o o d s c u s t o m e r s
n o t t h a t i t s e a s y t o p r i c e t (h e->o) r i s k b u t i d o n t t h i n k t h e p r e m i u m f o r a c o m m e r c i a l l o a n o r t h e r i s k t h a t g o e s a l o n g w i t h a c o m m e r c i a l l o a n
h i g h e r v o l u m e a n d p r i c i n g o n l y p a r t i a l l y o f f s e t t h e i m p a c t o f h i g h e r l e a d c o s t (s->*) o n t h e m a r g i n p e r c e n t a g e
i t i s e x t r e m e l y b r o a d b a s e d b e c a u s e i t i s t r a n s f o r m a t i v e a t t h e i n d u s t r y l e v e l a n d (*->i s) p r a c t i c a l (l y a->*)
a n d o u r l o c a l i n d i g e n o u s p o p u l a t i o n s a n d c o r p o r a t i o n s t h a t a r e s o c r i t i c a l f o r o u r s u c c e s s
i t s n o t t h a t w e r e n o t i n v e s t i n g o n t h e s w i s s p l a t f o r m b u t w e s t a r t e d w i t h t h e f r o n t a p p l i c a t i o n y o u m a y h a v e s e e n i n 1 6 w e r o l l e d o u t
o (*->u) r (*->o r) g a n i z a t i o n a n d s t a r t t h i n k i n g a b o u t h o w w e r e g o i n g t o t h i n k a b o u t o u r s e l v e s i n t h e f u t u r e
i t s o n l y t o p u s h f o r w a r d (*->s) w e l o v e w h a t t h e y d o a n d w e w a n t t h e m t o d o i t m o r e a n d w e w a n t i t (*->w e w a n) t (*->t) o m o v e f a s t e r
b u t t h e n t h e r e i s a v e r y t h i n o r d e r b o o k a f t e r t h a t s o u n l e s s w e s e e a d r a m a t i c (d e->i n) c r e a s e i n s h i p o r d e r i n g
t h a t i s w h a t t h i s o r g a n i z a t i o n w a s b u i l t o n a n d t h a t i s w h a t e v e r y o n e h e r e s t r i v e s f o r e a c h a n d e v e r y d a y w i t h t h a t i l l t u r n i t o v e r t o s t e v e
b u t i f i t d o e s s w i n g t h a t s a p o s i t i v e f o r o u r s e c t o r a f t e r y e a r s o f r e g u l a t o r y e x p a n s i o n
t h e p r o p o s e d i n t e g r a t e d 3 t r a i n e x p a n s i o n a v o i d s u n n e c e s s a r y a n d c o s t l y d u p l i c a t i o n o f i n f r a s t r u c t u r e
n o w m o v i n g f o r w a r d w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t j u l i u s b a e r t h r o u g h i t s s u p e r i o r b u s i n e s s m o d e l c a n c o n t i n u e t o a t t r a c t
s o i f y o u w o u l d s u m m a r i z e i t t h a t w a y s o i s t h e r i s k o n t h e u p s i d e o r t h e d o w n s i d e
h e s i t a n t t o c a l l o u t a d o u b l e d i g i t g r o w t h w h a t s r e a l l y c h a n g e d f o r y o u d u r i n g t h e q u a r t e r t o s e e t h i s k i n d o f m o m e n t u m
y o u m e n t i o n e d t h e i n t e r e s t i n g f o r d e x a m p l e a n d h o w t h i s w a s a t l e a s t d r i v e n i n p a r t b y g e n e r (o u s->a t i v e) d e s i g n
t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g w e c a n d o i s t o g e t t h e t e s t a w a y a n d d o a s m u c h a s w e c a n
a s a p e r c e n t a g e o f r e v e n u e s c o n s o l i d a t e d s a l a r y w a g e s a n d b e n e f i t c o s t s i n c r e a s e d b y 5 0 b a s i s p o i n t s
t h e w o r k s w e b e l i e v e t h e y n e e d t o b e d o n e b e c a u s e t h e y a r e r e a l l y i n o u r h a n d s t o d e c i d e
t h e s t r e n g t h i n a r r w a s a r e s u l t o f a c c e l e r a t i n g g r o w t h i n a l l g e o g r a p h i c r e g i o n s a n d a c r o s s a l l p r o d u c t f a m i l i e s
t h e s t o c k c o m p e n s a t i o n a c c o u n t i n g p r o n o u n c e m e n t t h a t w e t a l k e d a b o u t d o e s c r e a t e f l u c t u a t i o n
h e r e a r e t h e k e y n u m b e r s f o r t h e f i r s t q u a r t e r t h e r e a r e s e v e r a l o n e t i m e c o s t s t h a t i w i l l e x p l a i n
t h e n o f c o u r s e (w e->y o u) w o u l d h a v e t o g o b a c k t o t h e m a r k e t b u t t h e r e i s n o s u c h a t a r g e t o n t h e m a r k e t
a n d o w n i n g a s i g n i f i c a n t f l e e t o f v e s s e l s a l s o m e a n s t h a t w e w i l l h a v e t o c o n t i n u o u s l y r e n e w a n d d i v e r s i f y t h e f l e e t
a n d a s a l a r g e l o c a l m e d i a c o m p a n y w e a r e u n i q u e l y p o s i t i o n e d t o s e r v e t h i s g r o w i n g t r e n d
o k a y a n d y o u g u y s m a d e a p r e t t y b i g c h a n g e t o t h e e x i s t i n g c u s t o m e r r a t e i n c r e a s e p r o g r a m l a s t y e a r
s h o u l d w e i a p p r e c i a t e w h a t y o u r e t r y i n g t o d o h e r e i s s h o w t h e m a r g i n i m p r o v e m e n t b u t i g u e s s h o w l o n g
t h e l o s s e s a s t h e y a r e t o d a y w e r e i n a w a y e x p e c t e d b u t n o t a c c e p t a b l e
b e f o r e i m o v e a w a y f r o m s u b s c r i b e r t r e n d s i w a n t t o r e i t e r a t e a s t a t e m e n t t h a t i v e m a d e m a n y t i m e s b a s e d o n t h e d a t a a n d t r e n d s w e r e s e e i n g
a n d v e r y a c h i e v a b l e b e f o r e n o r m a l l e v e l s o f d o w n t i m e a r e t a k e n i n t o c o n s i d e r a t i o n
i f y o u t u r n t o t h e n e x t s l i d e y o u w i l l s e e h o w w e h a v e p e r f o r m e d o v e r t h e p a s t 2 y e a r s t h r o u g h v e r y d i f f e r e n t c r u d e p r i c e e n v i r o n m e n t s
s o w e r e g o i n g t o m a k e d i s c i p l i n e d c h o i c e s b e t w e e n i n o r g a n i c a n d o r g a n i c e x e c u t i o n o v e r t h e n e x t 5 y e a r s (i n->*)
w h a t a r e (*->a l l) w h a t s t h e p l a t f o r m t h a t t h e y h a v e a v a i l a b l e t h e y s t a r t o p e n i n g a c c o u n t s t h e y g e t t h e d o c u m e n t a t i o n
o r e m p l o y e e s a n d i n t e r n a l a n d e x t e r n a l w o r k f o r c e i s h o u l d s a y w e h a v e a c t u a l l y s u b s t i t u t e d
p l a n (n e d->*) f u n c t i o n a l i t y (i->o) n a s i n g l e p l a t f o r m t h a t p l a t f o r m i s n o w s t a r t i n g t o g e t a d o p t i o n i n s o m e o f o u r l a r g e s t c u s t o m e r s
b u t i t s s t i l l a (*->n) i m p o r t a n t t r a c k e r t o s e e t h e a t t r a c t i v e n e s s o f o u r r a d i o p l a t f o r m
t h e o t h e r a r e a i (*->w o u l) d h i g h l i g h t t h e r e i s t h a t s a k s c o m r e m a i n s o n e o f t h e m o s t e x c i t i n g i n t e r n e t s i t e s t h a t i v e s e e n
t o s t o r e l a y o u t s v e n d o r m a t r i x a n d i m p r o v i n g t h e o v e r a l l c u s t o m e r e x p e r i e n c e
i t h i n k w e w o u l d e x p e c t p r a g m a t i c s o l u t i o n s a n d s t r o n g s u p p o r t f r o m
t h e t i m e f a c t o r m e a n i n g r a m p i n g u p i m e a n f r o m t h e m o m e n t t h a t y o u h a v e s i g n e d u p t h e n e w a d v i s o r y a g r e e m e n t
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e o u r s h a r e s a r e u n d e r v a l u e d b y a n y m e a s u r e a n d r e p r e s e n t a v e r y a t t r a c t i v e i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t y
c o n t a c t t h e c l i e n t a n d a d v i s e h i m o n w h a t t o d o t h i s h a s b e e n n o w r o l l e d o u t f o r t h e s w i s s p l a t f o r m
p r i m a r i l y a s a r e s u l t o f g r o w t h i n e q u i v a l e n t a d m i s s i o n v o l u m e s h i g h e r r e i m b u r s e m e n t r a t e s f r o m c o m m e r c i a l p a y e r s
s w i s s p r i v a t e b a n k i n g s e c t o r a n d i n o t h e r p l a c e s o f t h e w o r l d w e b e l i e v e t h a t t h e c o n s o l i d a t i o n w i l l c o n t i n u e
w e s e e a o v e r a l l c h a l l e n g i n g p e r f o r m a n c e f o r t h e c o m p a n y o f c o u r s e
b u t w e a l s o s e e t h e s t a b i l i t y i n p r o j e c t s t h e s t a b i l i t y i n p r o d u c t r o a d m a p s
a n d t h e n a l s o p a r t o f o u r b u s i n e s s (*->w o r k s) t h a t w o r k s v e r y w e l l i s t h a t w e a l s o h a v e t h e o p t i o n
b u t a t t h e e n d o f t h e d a y i t h i n k w e v e b e e n r e a s o n a b l y c o n s e r v a t i v e a b o u t h o w w e r e a p p r o a c h i n g t h e r e s o u r c e s
i l l c o m e b a c k a l s o l a t e r o n t o t h a t y o u w i l l s e e t h e a r c h i t e c t u r e o f i t (a->i) n (d->*) t h e d i f f e r e n t b u i l d i n g b l o c k s
t h a t h a v e d i r e c t i n t e r e s t t o t h e p r o d u c t i v i t y t o t h e r e v e n u e s t h a t t h e y g e n e r a t e
a r e g o i n g t o b e a m o r e i m p o r t a n t d r i v e r b u t i n t h e l o n g t e r m a s y o u h e a d o u t 3 t o 5 y e a r s
t h e v a r i a t i o n s i n s u p p l y r e v e n u e a r e a r e s u l t o f t h e t i m i n g o f o r d e r s p l a c e d b y o u r p a r t n e r s
t o d r i v e v a l u e c r e a t i o n f o r o u r s t o c k h o l d e r s w h i l e a d d r e s s i n g t h e u n m e t n e e d s o f p a t i e n t s
a d d i t i o n a l l y w e w i l l b e a b l e t o l e v e r a g e o u r g l o b a l r e a c h t o a c c e l e r a t e a d o p t i o n o f p l a n g r i d s o l u t i o n s
p r o v i d e e a r t h q u a k e r e l i e f i n t e r m s o f i n f r a s t r u c t u r e r e b u i l d s a n d (i n->*) t e r m s o f p u b l i c h e a l t h
a n d t h e n a g a i n o n c e w e g e t t o k n o w h o w t o r u n u p t h e r e w h i c h s o f a r (h a->i t) s b e e n f a n t a s t i c
o u r f o c u s r e m a i n s o n g r o w i n g e a c h o f o u r b u s i n e s s l i n e s t h r o u g h d i r e c t e d s e l l i n g e f f o r t s
o u r c o s t s t r u c t u r e w h i l e c e r t a i n l y l a s t y e a r a t t h i s t i m e w h e n w e d i d (g e t->*) i t w e m a d e i t a l l u p (w h a t w e->o) r (e->*) s t a r t i n g t o s e e n o w i s t h a t a s w e (*->v e) r a m p e d o u r v o l u m e s b a c k u p w e r e r e a l l y n o t s t a r t i n g t o s e e a b i g g r o w t h i n s t o c k s
a n d i n v o l v e a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y a s a r e s u l t o f a n u m b e r o f f a c t o r s i n c l u d i n g t h o s e d e s c r i b e d f r o m t i m e t o t i m e i n o u r f i l i n g s w i t h (t h e s e c->*)
c o r p o r a t e t r a n s i e n t t r e n d s t o c o n t i n u e i g u e s s w h a t p r e c i s e l y d o y o u m e a n b y t h a t d o y o u j u s t f o r t h a t s e g m e n t d o y o u s o r t o f s e e t h a t a s a l m o s t f l a t o v e r t h e p r i o r y e a r i s t h a t d e c l i n i n g s l i g h t l y i j u s t w a n t (e d->*) t o b e m o r e s p e c i f i c a b o u t h o w y o u r e t h i n k i n g a b o u t i t
d o w n f r o m l a s t y e a r (i->*) s (s->*) h o u l d w e t h i n k o f i t s (h->*) o r t o f i n l i n e w i t h t h e j u n e q u a r t e r o r h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t w h a t y o u r e r e a l i z i n g o n t h e g a l l o n s y o u r e p r o d u c i n g
i n p a r t i c u l a r l y i n t h e t r a n s p o r t a t i o n c o m p o n e n t p l a n t a n d s o m e m a t e r i a l i n e f f i c i e n c i e s m o v i n g d o w n t o t h e c h a n g e i n a l l o t h e r w h i c h i s t h e c a t c h a l l c a t e g o r y w a s e s s e n t i a l l y f l a t
s o a s y o u c a n s e e 2 0 1 7 w a s a n a c t i v e y e a r o f b e g i n n i n g t o r e p o s i t i o n t r i m a s a n d i n v e s t i n g f o r o u r f u t u r e a l l w h i l e d e l i v e r i n g s o l i d r e s u l t s
o k a y q 1 l o g i s t i c s s i d e h a s b e e n d i f f i c u l t b e c a u s e o f t h e t i g h t n e s s o f t h e t r u c k i n g m a r k e t s o y e s w e l o s t a l i t t l e b i t o f r e v e n u e i n o u r l o g i s t i c s d i v i s i o n b u t n o t i n o u r l a s t m i l e
w e a r e a l s o b e g i n n i n g t h e p r o c e s s t o s h a r e b a c k o f t h e h o u s e r e s o u r c e s a n d e x p e r t i s e a s w e l e v e r a g e t h e t r i m a s m o d e l a n d a s s i s t o u r b u s i n e s s e s i n a c h i e v i n g t h e i r p l a n s a n d s t r a t e g i e s
e f f e c t i v e d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r t h e c o m p a n y b e g a n r e p o r t i n g e x p e n s e s r e l a t e d t o i t s i n s u r a n c e p r o g r a m a n d o t h e r e x p e n s e g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e o n a p r o s p e c t i v e a p p l i c a t i o n
j u s t t h a n k y o u a n d e n j o y t h e r e s t o f (t h e->*) s u m m e r l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s d o e s c o n c l u d e t h e p r o g r a m a n d y o u m a y a l l d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t d a y
t h i s f a s t e r r e p r i c i n g o f o u r l i a b i l i t i e s i s a r e s u l t o f o u r c o n s u m e r b o o k b e i n g m o r e r e s i l i e n t t o a d e c r e a s e i n r a t e s a s w e l l a s i n c r e a s e d l i q u i d i t y i n t h e s y s t e m i n g e n e r a l d u e t o o v e r a l l s l o w e r l o a n g r o w t h
t o t h i s e n d w e s e e a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y t o d i v e r s i f y o u r f u n d i n g a r o u n d m a r l i n b u s i n e s s b a n k a n d t o b e t t e r l e v e r a g e o u r c a p i t a l b a s e t h r o u g h t h e w h o l e s a l e c r e d i t f a c i l i t y a n d t h e c a p i t a l m a r k e t s a c t i v i t i e s i m e n t i o n e d e a r l i e r
y o u p r o b a b l y k n o w t h a t q 1 i s b y f a r o u r s m a l l e s t q u a r t e r d u e t o r e l a t i v e s e a s o n a l i t y i n s o m e o f o u r b u s i n e s s e s n e v e r t h e l e s s w e (*->a) r e e n c o u r a g e d b y s o m e o f t h o s e r e s u l t s
a n d m a n y o f y o u w h o (w e->a) r e t h e r e w o u l d h a v e h e a r d t h e m t a l k a b o u t t h e a b s o l u t e u n i q u e n e s s a n d t h e v a l u e t h a t t h e y p u t b e h i n d o u r o f f e r w e r e d e l i g h t e d t o r e c e i v e t h a t k i n d o f f e e d b a c k
a g o o d i m p r o v e m e n t i n o u r (o p e r->*) a (t e i n o u r a->*) s s e t b a s e a n d m o m e n t u m i n t h e b u s i n e s s w i t h p l e n t y o f o p p o r t u n i t i e s t o g o f o r s o w h a t a r e t h o s e r e s u l t s
o u r d i v i d e n d i s a k e y m e a s u r e o f o u r r e t u r n s t o s h a r e h o l d e r s t o d a y w e v e a n n o u n c e d a n i n t e r i m d i v i d e n d o f 4 p c o n s i s t e n t w i t h o u r p r o g r e s s i v e d i v i d e n d p o l i c y
i (*->t i) s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t r o o m r e v e n u e s o n l y d e c l i n e d 0 7 a s a r e s u l t o f t h e a d d i t i o n a l d a y i n f e b r u a r y a n d t h e a d d i t i o n o f t h e n e w r o o m s a t t h e b o s t o n h i l t o n
f u r t h e r m o r e t o d a y s p r e s e n t a t i o n i n c l u d e s t h e u s e o f n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s w h i c h m a n a g e m e n t b e l i e v e s p r o v i d e s u s e f u l i n f o r m a t i o n t o i n v e s t o r s a b o u t t h e c o m p a n y s f i n a n c i a l c o n d i t i o n a n d r e s u l t s o f o p e r a t i o n
t h a t p u t s u s i n a g o o d s p o t f o r t h e t i m e b e i n g a n d i d o n t a n t i c i p a t e a n y s i g n i f i c a n t g r o w t h i n t h a t a r e a a t t h i s p o i n t b u t w e s t i l l b e l i e v e t h a t t h e a l l t h i n g s p r o t e i n i n i t i a t i v e t h a t w e h a v e
n o w f o r t h e f i n a n c i a l r e s u l t s a s a r e m i n d e r o u r s e g m e n t m a r g i n s a r e b e f o r e c o n s i d e r a t i o n o f u n a l l o c a t e d c o r p o r a t e c o s t s s u c h a s a m o r t i z a t i o n o f i n t a n g i b l e s
t h e r e a s o n t h e p r o v i s i o n s r e q u i r e d f o r c e n t r a l a m e r i c a w e r e h i g h e r i s b e c a u s e i n c e n t r a l a m e r i c a t h e p r e v i o u s p r o v i s i o n r e g i m e w a s b a s e d u p o n i n c u r r e d l o s s e s i n s t e a d o f e x p e c t e d l o s s e s a s i t i s i n c o l o m b i a
c o m p a n i e s i n t h e i r t a r g e t m a r k e t t h e t e a m h a s d e v e l o p e d a s t r o n g p i p e l i n e o f i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s w h i c h t h e y a r e c u r r e n t l y e v a l u a t i n g f o r q 3 a n d q 4 o f t h i s y e a r
w h i l e w e h a v e r e d u c e d i n v e n t o r i e s a t a l l o f o u r l o c a t i o n s t h e o p p o r t u n i t y t o r e f i l l t h e s e l o c a t i o n s i s a c t u a l l y c o m i n g b e f o r e h a r v e s t a s f a r m e r s a n d c o m m e r c i a l g r a i n c o m p a n i e s a r e m a k i n g s p a c e f o r a n o t h e r y e a r o f l a r g e c o r n a n d b e a n c r o p s
s o i s u s p e c t t h a t y o u r e g o i n g t o s e e a n i m p r o v e m e n t i n t h o s e r e l a t i v e n u m b e r s i n t h e t h i r d q u a r t e r b e c a u s e i t h i n k f i l m s g o i n g t o b e s o m e w h a t s t r o n g e r a s w e m o v e i n t o t h i r d q u a r t e r t h a n i t w a s i n t h e s e c o n d q u a r t e r
t h e l e i s u r e a n d c o n t r a c t s e g m e n t s w e r e l e d b y o u r r e s o r t l o c a t i o n (s->*) i n c l u d i n g t h e v a i l m a r r i o t t a n d f o r t l a u d e r d a l e w e s t i n a s w e l l a s o u r b o s t o n h o t e l s
g l o b a l d e m a n d a n d p r o c e s s i n g m a r g i n s r e m a i n v e r y s t r o n g f o r a l l t h i n g s p r o t e i n a n d t h e e t h a n o l i n d u s t r y s h o u l d p a r t i c i p a t e i n t h a t g o i n g f o r w a r d a s w e r a i s e t h e p r o t e i n l e v e l s (f->*) o (r->f) t h e p r o d u c t s w e p r o d u c e t h r o u g h v a r i o u s t e c h n o l o g i e s
d o n e w o r k i n t h e p a s t w h i c h i s w h a t e l s e c a n a n e t h a n o l p l a n t d o a n d s o w h i l e w e l o o k a c r o s s m u l t i p l e a g r i c u l t u r a l p r o c e s s i n g i n d u s t r i e s a n d w e s e e t h a t i f y o u c a n m a k e h i g h p r o t e i n y o u r e g e t t i n g p a i d f o r i t i n t h e w o r l d
m o v i n g o n t o t h e s e g m e n t a n a l y s i s o n s l i d e 7 y o u s e e t h a t c o n s u m e r p a c k a g i n g s a l e s w e r e u p 2 d u e m o s t n o t a b l y t o a c q u i s i t i o n s
i n a d d i t i o n g r o u p c o n t r i b u t i o n i n c r e a s e d o v e r 8 d u r i n g t h e q u a r t e r w h i c h p r o v i d e s e v i d e n c e t h a t m e e t i n g p l a n n e r s a r e c o n t i n u i n g t o s p e n d a t t h e i r e v e n t s
s m a l l r (u k->o o t c) o w h i c h i s n o t p r o b a b l y w h i c h w o n t m e e t a m o r t g a g e r e q u i r e m e n t o f a c o n v e n t i o n a l b a n k i t c o u l d e v e n b e a p l e d g e o f t i t l e d e (e->a) d s s o t h e c o l l a t e r a l i s n o t v e r y s i m i l a r s o t h e r e i s a d i f f e r e n c e i n
o u r m a n a g e m e n t t e a m h a s r e c e n t l y a s s e s s e d t h e v i a b i l i t y o f d e v e l o p m e n t a n d v a l i d a t e (*->d) t h e r e i s p o t e n t i a l t o b u i l d w e l l i n e x c e s s o f 1 0 0 (0 0->*) n e t n e w a p a r t m e n t s
t h r o u g h t h e h o m e t h r o u g h h o m e s v e r s u s b e h i n d t h e s t o r e s i t h i n k w e r e g o i n g t o h a v e a f a i r l y s t r o n g h o l i d a y s e a s o n c o n s u m e r s s e e m t o b e i n a p r e t t y g o o d m o o d s o
d i s p l a y a n d p a c k a g i n g p r o d u c t i v i t y w a s n e g a t i v e a l m o s t e n t i r e l y d u e t o i s s u e s i n o u r r e t a i l s e c u r i t y p a c k a g i n g b u s i n e s s a s s o c i a t e d w i t h t h e i n f l u x o f n e w b u s i n e s s
i s t h e r e a n y r e a s o n w h y y o u t h i n k y o u m i g h t s e e s o r t o f a s s e t l e v e l p e r f o r m a n c e i s s u e s a s a r e s u l t o f t h a t c o m b i n a t i o n o r f o r t h e m o s t p a r t d o y o u t h i n k i t s g o i n g t o b e a f a i r l y s m o o t h t r a n s i t i o n w i t h n o r e a l p r o p e r t y l e v e l i m p a c t
b e f o r e w r a p p i n g u p m y r e m a r k s i d l i k e t o s h a r e w i t h y o u t h e 3 s t r a t e g i c o b j e c t i v e s t h a t w e h a v e e s t a b l i s h e d f o r t h e n e x t s e v e r a l y e a r s a s e x t e n s i o n s o f t h e n e w m a r l i n 2 0 p a r a d i g m
t h i s p r o c e s s w h i c h b e g i n s w h e n d o c u m e n t s a r e g e n e r a t e d a n d e n d s w h e n t h e l e a s e o r l o a n i s f u n d e d i s a n a r e a o f e x t r e m e c u s t o m e r s e n s i t i v i t y a n d i s a p r o c e s s t h a t i s r i (p e->g h t) f o r a u t o m a t i o n
p l e a s e n o t e t h a t o u r r e v p a r a n d m a r g i n c o m p a r i s o n s a r e p r e s e n t e d t o i n c l u d e t h e s h o r e b r e a k h o t e l a n d s h e r a t o n s u i t e s k e y w e s t a s i f t h e y w e r e o w n e d f o r a l l p e r i o d s p r e s e n t e d
w h e r e t h e m a r k e t i s n o w (i->*) s (s->*) t i l l a b o v e w h e r e i t w a s a y e a r a g o s o y o u a r e s t i l l g o i n g t o s e e a g r o w t h i n q 3 r e l a t i v e t o w h a t y o u s a w l a s t y e a r
t h i s s a l e s i m p r o v e m e n t m o r e t h a n o f f s e t l o w e r s a l e s r e l a t e d t o d e e m p h a s i z i n g l e s s p r o f i t a b l e g e o g r a p h i c r e g i o n (s->*) a n d t h e r e d u c t i o n i n t u r n a r o u n d a c t i v i t y d u e t o t h e i m p a c t o f h u r r i c a n e h a r v e y
(t h e->o n) s o m e o f t h e a s s e t s t h a t w e h a v e t o p r o v e v a l u e f o r t h e r e s t o f t h e a s s e t s a n d s o w e r e c e r t a i n l y l o o k i n g a c r o s s t h e p o r t f o l i o w e v e h a d i n t e r e s t a c r o s s t h e p o r t f o l i o i n e v e r y (g o o d->*) b u s i n e s s t h a t w e o p e r a t e
w i t h y o u r e x i s t i n g c a p a b i l i t i e s o b v i o u s l y a n d o f f e r i n g t h a t c r e a t i n g a m o r e c o m m e r c i a l b u s i n e s s e n t i t y f r o m t h a t w i t h m (e->i) r f s a n d h e l p i n g y o u r c u s t o m e r s (*->s) o u r c e a n d p r o c u r e a n d
w e b e l i e v e t h a t o u r i m p r o v e d o v e r a l l f i n a n c i a l p r o f i l e w i l l b e b e n e f i c i a l a s w e e n g a g e i n d i s c u s s i o n s t o r e f i n a n c e o u r c a p i t a l s t r u c t u r e
a n d i n t e r m s o f p u l l t h r o u g h w h a t p e r c e n t o f t h e s e p r o g r a m s a r e m o v i n g i n t o s a f e t y a s s e s s m e n t t o d a y a n d w h e r e d o y o u s e e t h a t g o i n g l o n g e r t e r m
a n d h a s a l o t o f t h e a t t r i b u t e s w e w o u l d b e l o o k i n g f o r i t h a s t r a n s m i s s i o n (i->*) t h (a->e r e) s a n u m b e r o f t h i n g s t h a t m a k e i t a v e r y a t t r a c t i v e s i t e
w i t h t h a t w e w o u l d l i k e t o c o n c l u d e t h e c o n f e r e n c e c a l l t o d a y t h a n k y o u v e r y m u c h a g a i n f o r y o u r a t t e n d a n c e
a n d a s m o r e t e c h n o l o g y k i n d o f g e t s b a k e d i n t o c a r s a t t h e o e m l e v e l i t w o u l d s e e m t o c r e a t e a n o p p o r t u n i t y f o r a f t e r m a r k e t s a l e s
a n d t h r o u g h o u r e s t a b l i s h e d r e l a t i o n s h i p s i n s e a r c h w e r e a b l e t o o p e n t h e d o o r a n d w e h a v e a v e r y l a r g e c u l t u r e s h a p i n g p r o j e c t t h a t s b e e n l a u n c h e d o v e r t h e r e
a d d i t i o n a l l y w e h a v e n o t i n c l u d e d i n t h e c h a r t a p r e v i o u s l y d i s c u s s e d o p p o r t u n i t y f o r a n i n v e s t m e n t i n (t h e->a) n a t u r a l g a s r e s e r v e (s->*)
t h i s w a s t h e r e s u l t o f a d e c r e a s e i n r e t a i l s a l e s v o l u m e d u e t o u n f a v o r a b l e w e a t h e r a n d a d e c r e a s e i n w e a t h e r a d j u s t e d l o a d s
a n d b y d o i n g s o w e i n t e n d t o i m p r o v e t h e q u a l i t y o f o u r p o r t f o l i o b u t i n a d d i t i o n t o t h a t w e r e l o o k i n g a t w h e t h e r w e o v e r t i m e w a n t t o s e l l o f f p o r t i o n s
b u t o v e r a l l p r o g r e s s i n g r o u g h l y i n l i n e w i t h t h e p l a n a n n o u n c e d i n m a y
b i l l w i l l t h e n d i s c u s s t h e f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e f i r s t q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 7 a n d s u b s e q u e n t l y o p e n t h e c a l l t o q u e s t i o n s f r o m t h e a u d i e n c e
a c o p y o f t h e p r e s s r e l e a s e w e i s s u e d t h i s m o r n i n g i s a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e i n a d d i t i o n w e a r e c o n d u c t i n g a l i v e w e b c a s t o f t h i s c a l l a l s o a v a i l a b l e o n t h e s i t e
t h i s r e s u l t s p r i m a r i l y f r o m l o w e r s a m p l e v o l u m e t h a n a n t i c i p a t e d w h i c h c a n o c c u r i n t h e f i r s t q u a r t e r a f t e r t h e h o l i d a y p e r i o d
e x t e n d i n g t h e m a t u r i t y d a t e 3 y e a r s b e y o n d t h e c r e d i t f a c i l i t i e s a n d p r o v i d i n g a d d i t i o n a l c a p a c i t y t o s u p p o r t o u r a c q u i s i t i o n s t r a t e g y
a n d w e r e v e r y v e r y c a r e f u l i n d o i n g t h a t a n d w e r e l o o k i n g f o r t h e b e s t t a l e n t t h a t w e c a n g e t s o e x p e c t f o r u s t o c o n t i n u e t o g r o w t h a t
l (o o->u) k i d o n t t h i n k t h a t t h e g r o w t h i n h e a d c o u n t i s g o i n g t o b e a t t h e l e v e l t h a t w e h a v e h a d i t i n t h e p a s t f r o m a n e x t e r n a l
t h r o u g h t h e a c t i o n s w e h a v e a l r e a d y t a k e n t o d a t e w e a r e a c h i e v i n g c o s t s a v i n g s t h a t w i l l u l t i m a t e l y r e s u l t i n l o w e r o p e r a t i n g e x p e n s e s
l i k e r e t u r n i n g p a t i e n t s b a c k t o w o r k o r t h e r e d u c t i o n o f i c u a n d h o s p i t a l l e n g t h o f s t a y t h a t w e v e a l r e a d y s e e n i n t h e n e w (t o n->*) s t u d y
a s w e l l a s a n i n c r e m e n t a l b e n e f i t f r o m f o r e i g n e x c h a n g e d a v i d w i l l d i s c u s s t h e d e t a i l s o f t h e s e i t e m s s h o r t l y
t o d a y w e a r e n o t o n l y h e l p i n g c u s t o m e r s p r o t e c t a s s e t s i n t h e c l o u d b u t o r g a n i z a t i o n s a r e a l s o i n c r e a s i n g l y r u n n i n g o u r s o f t w a r e i n p u b l i c c l o u d e n v i r o n m e n t s
t h e p o t e n t i a l f o r a l l o w i n g m o r e w i n d m o r e r e n e w a b l e s a b o v e a n d b e y o n d t h e s t a t e r e q u i r e m e n t s
n o w l e t m e g i v e y o u g u i d a n c e f o r t h e s e c o n d q u a r t e r o u r e x e c u t i v e s e a r c h b a c k l o g r e m a i n s (s->*) t r o n g w h e n c o m p a r e d t o o t h e r f i r s t q u a r t e r s
(*->t h i n k t h a t) w h e n w e b o u g h t i t t h e y h a d a b o u t 8 y e a r s l e f t o n t h e i r l e a s e b u t a g a i n w o r k i n g c l o s e l y w i t h t h e m w e r e h o p e f u l t h a t w e c a n d o s o m e t h i n g i n t h e v e r y s h o r t t e r m
a n d s o t h i s i s g o i n g t o b e a m u l t i y e a r p r o g r a m t h a t w e r e g o i n g t o h a v e t o g o a f t e r a n d t h e p a c e o f t h a t w i l l b e d e p e n d e n t o n r e s o u r c e s a n d a g a i n p r o g r e s s a n d
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s d o e s c o n c l u d e t h e p r o g r a m a n d y o u m a y n o w d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t d a y
m i d d l e o f n e x t y e a r w e d g e t a d e c i s i o n f r o m t h e c o m m i s s i o n o n o u r a c t i o n p l a n a s p a r t o f t h e i n t e g r a t e d r e s o u r c e p l a n n i n g p r o c e s s
s o w e r e p r o b a b l y l o o k i n g a t p r o b a b l y s e v e r a l q u a r t e r s o f w o r k t o t r y (a n d->*) t o p r i m a r i l y e d u c a t e
h o w e v e r s i g n i f i c a n t w o r k n e e d s t o b e d o n e a s t h e f i x e d n a t u r e o f t h e s e c o n t r a c t s b e c o m e i n c r e a s i n g l y b u r d e n s o m e w i t h t h e r e d u c e d d e v e l o p m e n t
d u r i n g t h o s e i n i t i a l 5 y e a r s m a i n s t r e e t c o n s i s t e n t l y g e n e r a t e d s u b s t a n t i a l b u t v a r i a b l e r e a l i z e d g a i n s f r o m e x i t e d e q u i t y i n v e s t m e n t s
i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o (p a u l->n i c k) t h a n k y o u s t e v e g o o d m o r n i n g a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s f o r t o d a y s c a l l
o u r s e c o n d q u a r t e r n o n g a a p o p e r a t i n g i n c o m e g u i d a n c e r e f l e c t s t h e f u l l r u n r a t e o f t h e h e a d c o u n t i n c r e a s e s w e (v e->*) m a d e i n t h e f i r s t q u a r t e r
a d d i t i o n a l d e t a i l s o n o u r i n v e s t m e n t p o r t f o l i o a t q u a r t e r e n d a r e i n c l u d e d i n t h e p r e s s r e l e a s e t h a t w e i s s u e d y e s t e r d a y b u t i l l t o u c h o n a f e w h i g h l i g h t s
w h i l e e x i s t i n g c u s t o m e r s a r e r o l l i n g o u t c y b e r a r k p r o g r a m s n e w c u s t o m e r s c o n t i n u e t o t a k e a m o r e s t r a t e g i c a p p r o a c h t o p r i v i l e g e d a c c o u n t s e c u r i t y
a n d i t w a s n t c l e a r t o m e i f t h e r e w a s s o r t o f a n y t h i n g n e w a n y n e w e l e m e n t s t o t h e p l a n i f y o u v e m a d e a n y s o r t o f s t r a t e g i c d e c i s i o n s
w e h a v e c o n t i n u e d t o a p p l y o u r e n h a n c e d c o m p l e t i o n d e s i g n s t h a t h a v e p r o v e n s u c c e s s f u l a n d n e w w e l l s a r e p e r f o r m i n g i n l i n e w i t h e x p e c t a t i o n s
w h i c h c a n b e f o u n d o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e o r a t s e c g o v m a i n s t r e e t a s s u m e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y o f t h e s e s t a t e m e n t s u n l e s s r e q u i r e d b y l a w
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s d o e s c o n c l u d e t h e p r o g r a m a n d y o u m a y a l l d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t d a y
h o w t h a t k i n d o f m a t e r i a l i z e s i n t o b o o k i n g s a n d e v e n t u a l l y r e v e n u e j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e o f t i m i n g o f
w e f r a n k l y t o o k a l o o k i n t e r n a l l y a n d d e c i d e d t h a t w e h a d o p p o r t u n i t y w e j u s t h a d n t t a k e n a d v a n t a g e o f i n p r i o r y e a r s
w h i l e t h e f o u r t h q u a r t e r i s s e a s o n a l l y o u r w e a k e s t i a m p l e a s e d t o n o t e t h a t w e h a d o n e o f t h e s m a l l e s t f o u r t h q u a r t e r o p e r a t i n g l o s s e s s i n c e w e b e g a n r e p o r t i n g
a s w e h a v e d i s c u s s e d i n t h e p a s t w e e x p e c t o u r n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t e f f o r t t o d e l i v e r a b o u t 1 0 0 b a s i s p o i n t s o (*->f o) r g a n i c v o l u m e g r o w t h p e r a n n u m
t h a n k y o u m a r k w e c l e a r l y h a v e m o m e n t u m i n t h e m a r k e t a n d i n o u r f i r m a n d w e r e d e l i v e r i n g p r o f i t a b l e g r o w t h
t h i s r e d u c e s c o s t (t->*) o f (*->f) i r s t g a s a n d w i t h t h e e a r l y o i l o p p o r t u n i t y r e a d y t o g o (i t->*) w i l l h e l p s u p p l e m e n t c a s h g e n e r a t i o n f o r t h i s b u s i n e s s
c o u p l e d w i t h f a v o r a b l e o p p o r t u n i t i e s w e s e e f o r o u r p r i v a t e l o a n a n d m i d d l e m a r k e t s t r a t e g i e s a l l o w s u s t o m a i n t a i n o u r b e l i e f t h a t t h e c o n t i n u e d g r o w t h o f o u r b u s i n e s s
w e l l i t h i n k t h e r e s a c o u p l e o f t h i n g s a s w e l o o k a t o u r m i l l s y s t e m s a r o u n d s t r u c t u r a l c o s t (*->i m e) a n (d->*) w e g a v e y o u a n e x a m p l e o f o n e w e d i d
y e s s o w e p r i c i n g i s a s u b j e c t w e w i l l c o n t i n u e t o d e b a t e a s w e g e t m o r e i n f o r m a t i o n f r o m o u r p h a r m a c o e c o n o m i c r e s e a r c h
t o d a y i l l d i s c u s s o u r c o n t i n u e d p r o g r e s s (i->o) n o u r s t r a t e g i c i m p r o v e m e n t p l a n a s w e l l a s o u r f i r s t q u a r t e r o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l h i g h l i g h t s
w e a l s o b e l i e v e o u r n e w o p e r a t i n g m o d e l w i l l h e l p e n a b l e a n e w e n d o c u l t u r e f o c u s e d o n e x e c u t i o n a n d a c c o u n t a b i l i t y
w e a l s o i n c r e a s e d o u r r e p o r t e d r e v e n u e g r o w t h g u i d a n c e b y 2 0 0 b a s i s p o i n t s t o r e f l e c t a m o r e f a v o r a b l e b e n e f i t f r o m f o r e i g n e x c h a n g e
c o n t r i b u t i n g t o t h e s t r o n g e r r e s u l t s (f r o m->i n) t h e q u a r t e r w a s m i n e s u p p o r t s e r v i c e s a c t i v i t y a t t h e f o r d i n g r i v e r c o a l m i n e i n s o u t h e a s t b r i t i s h c o l u m b i a
t h e y a r e f r e e t o q u o t e a n y m e m b e r o f m a n a g e m e n t b u t t h e y a r e a s k e d n o t t o q u o t e r e m a r k s f r o m a n y o t h e r p a r t i c i p a n t w i t h o u t t h a t p a r t i c i p a n t s p e r m i s s i o n
d o u g w i l l d i s c u s s o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i n g r e a t e r d e t a i l i n a f e w m i n u t e s b u t f i r s t i l l p r o v i d e a f e w c o m m e n t s o n e a c h b u s i n e s s s e g m e n t
r e l a t i o n s h i p s o b v i o u s l y a t t h e m i c h i g a n s i t e t h a t w e j u s t b o u g h t t h e y c a n w o r k w i t h t h e s a m e s t u d y d i r e c t o r s a n d
i t h i n k i t s f a i r t o c o m m e n t o n t h e t r i a l t h a t i t i s t h e l a r g e s t g l o b a l r a n d o m i z e d t r i a l
i n t e r m s o f w h a t t h e y l l b e a n a l y z i n g a n d t h e n i f y o u c o u l d a l s o m a y b e j u s t u p d a t e u s o n c a s h b u r n i t s e e m s l i k e t h i n g s k i n d o f c a m e i n p r e t t y m u c h i n l i n e w i t h w h a t (*->w e)
o n t h e c o s t c u r v e t h a t y o u w o u l d t h e n l o o k t o i m p l e m e n t i n c r b t a k e t h e f o r m m o r e i n t e r m s o f t r y i n g t o f i n d l o w e r c o s t
e u r o p e a n d (*->t h e) i n t e r n a t i o n a l (*->s c e n e) i s p r o b a b l y a y e a r o r 2 b e h i n d i n t e r m s o f t h e o v e r a l l a d o p t i o n o f
b a s i c a l l y n o w i n f r o n t o f t h e b a n k r u p t c y (c l e a r->q u i) l (y->t) a r e y o u g o i n g t o b e w o u l d y o u t a k e p r e c e d e n c e o v e r b a n k r u p t c y p a y m e n t s
w h a t a r e y o u r a s s u m p t i o n s a r o u n d c o m p e t i t i o n i n g u i d a n c e f o r 1 7 o n b o t h t h e l i q u i d a n d p o w d e r a n d t h e n i h a v e a q u i c k f o l l o w u p
a s a r e s u l t o f t h e n e w t a x l a w w e r e c o r d e d a p r o v i s i o n a l t a x b e n e f i t
b u t l e t m e h i g h l i g h t w h y n e o a n t i g e n s e l e c t i o n i s s o c r u c i a l t o v a c c i n e s s u c c e s s
a n d t h i s i s w h y w e a r e i n v e s t i n g o n f e t e (k r->c) o (*->r) b e c a u s e w e b e l i e v e t h a t t h e r e i s
m i d s t r e a m c o n t i n u e s t o b e o u r l a r g e s t s e c t o r f u e l e d b y t h e d e v e l o p m e n t o f t h e p r o l i f i c s h a l e p l a y s
m a n a g e m e n t w i l l p r o v i d e a b r i e f o v e r v i e w o f t h e q u a r t e r a n d t h e n o p e n t h e c a l l u p t o y o u r q u e s t i o n s
t h e p e r f o r m a n c e o f t h i s p r o d u c t c a t e g o r y w a s m i x e d a s s t r o n g s a l e s i n e u r o p e
a s w e l l a s g a s i n t e g r i t y p r o j e c t s b e i n g u n d e r t a k e n b y g a s u t i l i t i e s a c r o s s t h e c o u n t r y
t o b e w i t h u s f o r a v e r y l o n g t i m e a n d t h e s e a r e t h e f i n a n c i a l t a r g e t s a s i m e n t i o n e d e a r l i e r
t h e m i x b e t w e e n o u r t r a n s m i s s i o n a n d g a t h e r i n g c u s t o m e r s a n d g a s u t i l i t y c u s t o m e r s
i t h i n k (a r e->*) t h e s u p p l y a n d d e m a n d a s i s a i d i n m y c o l o r c o m m e n t s i t h i n k t h a t s r e a l l y g o i n g t o d i c t a t e
a n d i n c r e a s e (d->*) p e r s o n n e l c o s t s f r o m f i l l i n g g l o b a l p o s i t i o n s t o s u p p o r t o u r g r o w t h a n d d i v e r s i f i c a t i o n s t r a t e g y
o u r e x p e c t a t i o n i s t h a t o v e r t i m e w e w i l l g e n e r a t e a h i g h e r l e v e l o f r e v e n u e s i n c h i n a
w e a r e s p e n d i n g a l o t o f t i m e t r y i n g t o f i g u r e o u t w h i c h a s s e t s a r e o n t h e o n e h a n d
a n d o u r e f f o r t s t o e x p a n d d i s t r i b u t i o n a r e w o r k i n g w e l l p a r t i c u l a r l y i n a s i a
w h i c h i s s o m e w h a t i m p a c t e d b y t h e c o n t i n u i n g s u s p e n s i o n o f d r i l l i n g i n m i d c o n t i n e n t d u r i n g t h e s a l e s p r o c e s s
m a y b e j u s t w a l k t h r o u g h s o m e o f t h e b i g g e s t m o v i n g p a r t s i n t e r m s o f t h a t s t e p u p p l e a s e
o p p o r t u n i t y w i t h i t a n d w i t h t h a t c o m e s m o r e o p p o r t u n i t (y->i e) s (*->s) o w e f e e l g o o d a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s i n f r o n t o f u s
e i t h e r t h e o v e r a l l v a l u a t i o n o r e x e c u t i o n o f s o m e t h i n g m o r e s t r a t e g i c i n n a t u r e
a s a r e s u l t w e h a v e c o n t i n u e d t o m a i n t a i n a v e r y s t r o n g b a l a n c e s h e e t a n d a r e p l e a s e d t o r e w a r d o u r s h a r e h o l d e r s
a s y o u h a v e d i s p l a c e d r e s i d e n t s a n d y o u h a v e r e s p o n d e r s (*->t o)
w h i c h a r e u s e d a s a n e x t e n d e r f i l l e r i n p a i n t a n d p l a s t i c s a p p l i c a t i o n s
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n o n w h a t s g o i n g o n w i t h r i c h m e d i a i n t e r m s o f e b o o k s
i n p a t i e n t s w i t h n o e x i s t i n g e v i d e n c e o f d i s e a s e b u t h i g h r i s k o f r e l a p s e
l a s t y e a r t h e m a r k e t p r o v i d e d s t r o n g s u p p o r t f o r t h e u t i l i z a t i o n o f o u r 2 v e s s e l s
t o g a i n a d e e p e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e s u r g e o n s a s s e s s m e n t o f t h e o v e r a l l c a r t i l a g e r e p a i r m a r k e t
w e h a v e c e r t a i n a s s u m p t i o n s i n h e r e g i v e n t h e d i f f i c u l t i e s t h a t w e v e h a d i n t h e p a s t
p o l i c y l i k e t h i s i s r e l a t i v e l y n e w a n d r e c e n t w e h a v e n t h a d t h i s c o n v e r s a t i o n i n a w h i l e
c o r e r e v e n u e f o r t h e s e n s i n g t e c h n o l o g i e s p l a t f o r m d e c r e a s e d l o w s i n g l e d i g i t s i n t h e q u a r t e r
w e h a v e a u s e n t i t y a n d w e (*->v e) g o t g l o b a l o p e r a t i n g s u b s i d i a r i e s r i g h t
t h i s h e a l t h y g r o w t h i s (t h e->a) r e s u l t o f t h e b u s i n e s s d e v e l o p m e n t a c t i v i t y i n t h e m a r k e t s w e s e r v e a b r o a d
a n d m y s e c o n d q u e s t i o n i s j u s t a p o i n t o f c o n f i r m a t i o n s o a s (y o u r->w) e c o v e r t h e p r o f i t
w e a l s o b e l i e v e t h e c a t a r i n a t r a n s a c t i o n p r o v i d e s a s o l i d f o u n d a t i o n f o r n e x t y e a r s b u s i n e s s a c t i v i t y
f i s c a l 2 0 1 7 t u r n e d o u t t o b e a p i v o t a l y e a r f o r u s i n t e r m s o f r e a l i z i n g g a i n s
w e l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g m o r e d e t a i l a b o u t o u r p r o g r e s s w h e n w e (*->a) r e t o g e t h e r a t o u r i n v e s t o r c o n f e r e n c e i n m a y
h o w (y o u->*) t h e f l e x i b i l i t y (*->y) o (f->u) h a v (*->e) i n (g->*) t h a t s p e n d d e p e n d i n g o n w h a t t y p e o f v o l u m e t h e m a r k e t g i v e s y o u
i n c l u d i n g t h e m a r k e t v a l u e o f o u r e q u i t y i n v e s t m e n t (i n->a t) a s h f o r d i n c w e e n d e d t h e q u a r t e r w i t h n e t w o r k i n g c a p i t a l
w e c o n t i n u e t o l o o k a t i d e a s t o m o n e t i z e t h o s e a s s e t s b u t o n e o f t h e
t h e r e v e n u e f r o m n e w l i n e s w i l l b e m e a n i n g f u l l y m o r e t h a n t h a t o f o u r e a r l i e r e x p e c t a t i o n s
i n t h e c u r r e n t y e a r a n d i n t u r n t h a t s a c t u a l l y g o i n g t o b e b e n e f i c i a l f o r u s
i k n o w s o m e o f m y c o l l e a g u e s i n t h e m a r k e t m i g h t s u g g e s t t h a t t h e r e (i->*) s (*->a)
t h i s o u t c o m e d o e s n o t r e f l e c t o u r v i e w o n t h e o u t l o o k a n d c u r r e n t p e r f o r m a n c e o f t h a t b u s i n e s s
f o r 2 6 c o n s e c u t i v e y e a r s a n d w e r e v e r y p r o u d o f o u r t r a c k r e c o r d o f a n n u a l d i v i d e n d i n c r e a s e s
u n d e r w h i c h w e w i l l b e m a i n t a i n i n g d a t a r e p o s i t o r i e s f o r (*->a) p r o v i d e r o f i n f o r m a t i o n t o i n s u r a n c e c o m p a n i e s
a s i t i s i t s m y o p i n i o n t h a t t h e m a r k e t h a s a t l e a s t p u t i n a b o t t o m
i t s p r o b a b l y a l i t t l e b a c k t o t h e q u e s t i o n y o u j u s t a s k e d b e f o r e i t h i n k w h e n y o u t a k e a s a l e s t e a m i n
w h i c h m a k e s t h i s y e a r o u r b e s t f i r s t q u a r t e r i n o u r o v e r 2 0 y e a r h i s t o r y (t h e->*)
i n c r e a s e d m i d s t r e a m s a l e s w e r e f u e l e d b y s e v e r a l l a r g e t r a n s m i s s i o n p r o j e c t s
(i->a) n (*->d) a c c e s s i n g t h e d e (a d->b t) c a p i t a l m a r k e t s t o b o t h i m p r o v e o u r l i q u i d i t y a n d l o w e r o u r c o s t o f c a p i t a l
a n d c a n b e f o u n d i n t h e i n v e s t o r s s e c t i o n u n d e r t h e h e a d i n g e v e n t s a n d p r e s e n t a t i o n s
a n d s o w e c e r t a i n l y a r e d i g e s t i n g t h a t a n d s p e n d i n g a c o n s i d e r a b l e a m o u n t o f t i m e t o m a k e s u r e w e d o t h a t r i g h t
s o a s a r e s u l t o f t h a t w h i l e w e h a v e s t i l l i t h i n k o u t p e r f o r m e d t h e p e e r g r o u p
i w i l l t e l l y o u t h a t w h a t w e r e s e e i n g i s s o m e a s p i r a t i o n a l p r i c e s b e i n g a s k e d
w e w i l l b e e x t e n d i n g i t s m a n d a t e t o i n c l u d e o t h e r d i g i t a l s e r v i c e s a n d s o l u t i o n s a s w e l l
i d o n t t h i n k t h a t i s g o i n g t o b e s o m e t h i n g h o l d i n g b a c k i t h i n k i t s m o r e g o i n g t o b e r e l a t e d t o
a n d g a s u t i l i t i e s s h o u l d c o n t i n u e w i t h t h e i r m o d e r n i z a t i o n a n d i n t e g r i t y p r o j e c t s
a n d i m j u s t w o n d e r i n g a s s u m i n g t h e r e i s n o g l o b a l r e c e s s i o n i n t h e n e x t f e w y e a r s
o n p o i n t (o n e->1) m a n y c a n c e r s h a v e a h i g h m u t a t i o n a l b u r d e n
w e w i l l c o n t i n u e t o p u r s u e t h e s e d i v e r s i f i c a t i o n o p p o r t u n i t i e s g o i n g f o r w a r d
t h r o u g h t h e i n c r e a s e o f f i n a n c i n g e x p e n s e s d u e t o t h e (r e->*) v a l u a t i o n o f l o s s e s o f h e d g i n g i n s t r u m e n t (s->*)
w e p l a n t o c o n t i n u e t o r e i n v e s t i n t h e b u s i n e s s f o r g r o w t h a s o u r t o p p r i o r i t y
c o m p e l l i n g c l i n i c a l p r o f i l e a n d b e c a u s e t h r o u g h o u r
t h i s c a l l i s b e i n g w e b c a s t l i v e a n d w i l l b e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e a n d o n t e l e p h o n e t a p e d r e p l a y
w e a l s o e x p e c t t h a t e v e r y q u a r t e r w i l l h a v e a n i n c r e a s e o v e r t h e p r i o r y e a r s a m e q u a r t e r
l e t m e t o u c h o n t h i s l a t t e r p o i n t w h e n w e l o o k a t t h e c u r r e n t m a r k e t t o d a y f o r
w h i c h s o m e t i m e s w e o r d e r i n l a r g e r q u a n t i t i e s t h a n n o r m a l t o s a v e c o s t s
t h a t o u r c o n f i d e n c e i n g o i n g i n t o r e l a t i v e l y
e n g a g e d w i t h a t t e m p t i n g t o w i n t h a t w o r k a n d s e c u r e t h a t w o r k t h i s y e a r
s h o w i n g a n i n d i v i d u a l s i m m u n e r e s p o n s e t o t h e i r c a n c e r i n t h e l a b
t h e v e s s e l e n d e d t h e y e a r c o m p l e t i n g t h e f i r s t w e l l o f a 4 w e l l c a m p a i g n f o r a n o t h e r c l i e n t
w e f e e l w e l l p o s i t i o n e d w i t h t h e r i g h t p r o d u c t e n t e r i n g o u r s e a s o n a l l y b i g g e s t q u a r t e r s
a n d t h o u s a n d s m o r e e m p l o y e d i n c r e d i t l e n d i n g p o s i t i o n s a c r o s s o t h e r b u s i n e s s e s
w e w o u l d l i k e t o c o n t i n u e t o w o r k o n c u s t o m e r r e t u r n m e a s u r e s i m p r o v e m e n t t o c u r b c h u r n s g o i n g f o r w a r d
a s i a r e s u l t s w e r e a l s o d o w n o n l o w e r c u r r e n t c r o p s a l e s a n d d e l a y e d s h i p m e n t t i m i n g
i s i t f a i r t o s a y t h a t i f t h e y e a r b r e a k s t h e w a y y o u t h i n k i t w i l l y o u s h o u l d d o b e t t e r t h a n t h a t
e x p a n d e d i t s p r e s e n c e g l o b a l l y a n d s e t t h e s t a g e f o r c o n t i n u e d g r o w t h g o i n g f o r w a r d
w e c a n t s a y a n y t h i n g u n t i l t h e r e s s o m e t h i n g t o t a l k a b o u t s p e c i f i c a l l y b u t
w e a l w a y s s a i d t h a t (1->o n e) q u a r t e r i n t h i s b u s i n e s s i s n o t r e a l l y i m p o r t a n t
t h i s i n v e s t m e n t t o o k t h e f o r m o f f a c i l i t i e s p e o p l e a n d s e r v i c e s
a b r a v e p e r s o n r i g h t n o w t h a t w o u l d w a n t t o s i t t h e r e g u e s s i n g t h e m a r k e t s f o r t h e n e x t f e w m o n t h s
e v e r y o n e s r e a d i n g w e r e c e r t a i n l y l o o k i n g t h r o u g h a l o t o f t h e o t h e r p e e r c o m p a n y f i l i n g s t o g e t a r e a d o n t h a t
(w->*) a s (3 4 a s->*) w e s e c u r e d m o r e c o n t r a c t s a n d e x e c u t e d a t a b e t t e r l e v e l
h o w m a n y o f o u r u n i t s i n t h e m a r k e t t h a t w e a r e a c t u a l l y s e r v i c i n g a n d o v e r h a u l i n g i n t h e m a r k e t
t (*->o t) h i n k a b o u t e x i t i n g s o m e o f t h o s e b u s i n e s s e s a t a f a v o r a b l e p o i n t i n t h e c y c l e
f o r u s y o u (a->*) r e r i g h t t o p o i n t o u t o t h e r p a r t s o f t h e m a c h i n e w o u l d h a v e m o r e o f a n i m p a c t
a l l t h i s i s a s t a r t i n g p o i n t w i t h (a->t h e) c a v e a t t h a t o u r c u s t o m e r s p l a n s c a n c h a n g e q u i c k l y
b e f o r e i t u r n t h e c a l l b a c k t o s t e v e i d a l s o l i k e t o h i g h l i g h t o u r d i s c l o s u r e i n t h e 1 0 k
r e l a t e d t o t h e t i m i n g a n d a m o u n t o f r e v e n u e r e c o g n i z e d f o r p r o d u c t s i n t h e p r o d u c t i o n p r o c e s s
a n d i t h i n k w e r e b a s i c a l l y h o p e f u l l y g e t t i n g t h r o u g h t h a t w h e r e b y w e w i l l b e
n o t o n l y n o d i v i d e n d p a i d f o r t h e f o u r t h q u a r t e r b u t r e a l l y n o m e n t i o n o f s t r a t e g y f o r 2 0 1 9 o t h e r t h a n s a y i n g
i s u g g e s t y o u a t l e a s t m a k e i t a v a i l a b l e t o s h a r e h o l d e r s t h a t h a v e b e e n
b e f o r e w e s t a r t i w a n t e d t o i n t r o d u c e a n e w m e m b e r o f t h e b o a r d o f m a n a g e m e n t
i n t e g r a t i o n e x p e n s e s a n d r e s t r u c t u r i n g c o s t s w i l l c o n t i n u e t o b e a d j u s t e d f r o m o u r g a a p m e a s u r e s
a n d w h a t w e v e s e e n i n n e w y o r k f o r e x a m p l e i s t h a t t h e p r i c i n g p o w e r h a s d e c r e a s e d a s i t g e t s c l o s e r t o t h e d a y o f a r r i v a l
h a v e k i n d o f c h a n g e d s t r a t e g y t h r o u g h t h e y e a r t h u s f a r i n t e r m s o f g r o u p i n g u p i m e a n
t h i s w a s d u e m a i n l y t o t h e s o l i d r e n t i n c r e a s e s w e a r e a c h i e v i n g a c r o s s t h e p o r t f o l i o
a n d s o b u t w e d o h a v e e x t r a c a p a c i t y n o w t o g e t a t r a n s a c t i o n d o n e a n d w e w i l l c o n t i n u e t o s e a r c h f o r t r a n s a c t i o n s a s w e d o e v e r y d a y
b u t a l s o b e c a u s e i n c o l o m b i a w e t o o k a m o r e c o n s e r v a t i v e a p p r o a c h t o u n d e r w r i t i n g (c->s) e r (t a->v) i n (*->g) o p p o r t u n i t i e s
b y o w n i n g t h e s u p p l y t h a t g o e s i n t o a t l e a s t a p i e c e o f t h a t t e r m i n a l a n d t h e n u s i n g o u r
p r o b a b l y b e t h e l e a d i n t h e i n d u s t r y a m o n g t h e t o p 1 0 o r 1 5 b a n k s
w e w i l l c o n t i n u e t o i n v e s t i n t h e s e s e g m e n t s o f o u r c u s t o m e r s a n d
b u t n o t o n l y b y t h e c a r r y o v e r i m p a c t o f t h e s e l l i n g p r i c e i n c r e a s e o f 2 0 1 8 b u t a l s o
o u r o u t l o o k a s s u m e s t h a t t h e c u r r e n t b u s i n e s s t r a n s i e n t t r e n d s c o n t i n u e f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
h a s b e e n t h e u p w a r d t r e n d o f g u i d e l i n e i n c r e a s e s i n o u r b r i t i s h c o l u m b i a a n d o n t a r i o m a r k e t s
o t h e r w i s e t h e y e a r t o d a t e c h a n g e s w e r e e i t h e r a n t i c i p a t e d i n o u r o r i g i n a l f o r e c a s t
w i t h t h a t w e w o u l d n o w b e h a p p y t o a n s w e r a n y q u e s t i o n s t h a t y o u m i g h t h a v e
w e b e l i e v e w e h a v e a s o l i d f o u n d a t i o n a n d t h e a v a i l a b l e c a p i t a l t o g r o w o u r i n v e s t m e n t i n c o m e
l e t m e s t a r t b y t h a n k i n g o u r t e a m f o r d e l i v e r i n g f i r s t h a l f r e s u l t s w h i c h m e t t h e m i d p o i n t o f o u r g u i d a n c e
a n d a s s e m b l y o f d i s p e n s e r s a n d c a p s f o r t h e f o o d a n d b e v e r a g e a n d h e a l t h b e a u t y a n d h o m e c a r e e n d m a r k e t s
c o n t i n u e s t o c o n t r i b u t e t o o u r a b i l i t y t o m a x i m i z e r e v e n u e s i n a l l o f o u r m a r k e t s
n o t h i n g m a j o r s o w e r e n o t t h a t f a r d o w n t h e l i n e i n t h a t p r o c e s s (b r i a n->*)
b r o a d e n i n g y o u r s e a r c h f o r w h a t k i n d o f a s s e t s y o u w o u l d h a v e p a r t n e r s i n v e s t i n o r c a n y o u g i v e a n y
(o k a y->r i g h t) a n d t h e y r e d o i n g w e l l b u t i j u s t i d o n t w a n t t o b e a h e a d o f t h e g a m e
a n d w e e x p e c t t o c l o s e t h e f i r (*->m) s t (t->*) r a n s a c t i o n (s->*) e i t h e r l a t e t h i s q u a r t e r o r e a r l y i n t h e f o u r t h q u a r t e r
o k a y a n d i s t h i s l i k e a c o u p l e o f y e a r p r o c e s s t o d o a l l t h a t s t u f f (a n d->*)
i m w o n d e r i n g i f y o u c a n k i n d o f h i g h l i g h t h o w y o u t h i n k a b o u t r e d e v e l o p m e n t o f e x i s t i n g b u i l d i n g v e r s u s
b u t a l s o w h a t w a s c o n s i d e r e d t o b e s o m e e c o n o m i c a l l y d r i v e n p i c k u p i n w e s t e r n e u r o p e a s w e l l
t h e p r o c e e d s w i l l b e u s e d t o r e p a y t h e m o s t o f t h e o u t s t a n d i n g b a l a n c e o n o u r l i n e o f c r e d i t
i t (*->w a) s a l i t t l e h a r d e r t o b u y c a t t l e i n t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r (s->*) t h a t a r e g o i n g t o g e t m a r k e t e d i n t h e (*->l a s t) h a l f o f t h e y e a r
i f i c o u l d s t a r t w i t h (t h e->*) c l e a r l a m c a n y o u g i v e u s a s e n s e a s t o
i d l i k e t o s h a r e w i t h y o u t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e i n e a c h o f t h e s e a r e a s s i n c e o u r l a s t c a l l
b e f o r e p r o v i d i n g o u r o u t l o o k i l l a s k s e a n t o p r o v i d e m o r e d e t a i l s o n o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s
a n d s o i t h i n k c o n t i n u i n g w i t h a s t r o n g g a s o l i n e d e m a n d n u m b e r (s->*) a t l e a s t k e e p s t h e m a r k e t
t a n k e r f l e e t t h a t i s t a k i n g s c r u b b e r s c l o s e l y h a v e y o u d o n e a n y w o r k a r o u n d
a n d d o y o u f e e l l i k e t h e b r a n d s g r e a t e r p u s h f o r d i r e c t b o o k i n g s i s h a v i n g a n y
w e w e r e f a c i n g t h e f i f t h l o t t h a t w a s e x p e c t e d t o b e
w e l l o p p o r t u n i s t i c s h a r e r e p u r c h a s e s a r e c l e a r l y a t t h e t o p o f t h a t l i s t
a n d h a s r e a l l y t a k e n t h e m a r k e t a b i t o u t o f w h a c k t h i s y e a r a n d o u t o f b a l a n c e a n d s o
i n t e r m s o f (f->p h) a r m (e r->a) m a r k e t i n g t h i s i s v e r y i n t e r e s t i n g b e c a u s e w e a r e
i n c l u d i n g s o l i d c o n t r i b u t i o n s f r o m o u r n e w f r a n c h i s e a n d t r a n s p o r t a t i o n o r i g i n a t i o n p l a t f o r m s
w e h a v e a l s o i n v e s t e d s i g n i f i c a n t l y b y a d d i n g c a p a c i t y f o r f u t u r e g r o w t h
e i t h e r t h r o u g h a n a l l i a n c e o r t h r o u g h s e t t i n g u p a d i f f e r e n t m o d e l t o s e r v i c e t h e m i n t e r n a l l y
t h i s g u i d a n c e i n c l u d e s a l l b u s i n e s s e s a c q u i r e d t o d a t e t h e m a j o r i t y o f t h e s e
g e t t i n g o u r p a p e r m i l l s t o m a k e h i g h q u a l i t y l i g h t w e i g h t p a p e r (*->s) t h a t w e u s e
s o i t h i n k w e p u t o n s o m e t h i n g l i k e 3 0 0 l o a n s i n t h e t h i r d q u a r t e r
t h r o u g h o u t t h e w h o l e y e a r w e r e n o t s e e i n g p r i c e c o m p r e s s i o n i n t h e c o r e c h a n n e l s o i t r e a l l y c a m e f r o m t h e n e w c h a n n e l s
t h e s e s t a t e m e n t s a r e n o t g u a r a n t e e s o f o u r f u t u r e p e r f o r m a n c e f i n a n c i a l c o n d i t i o n o r r e s u l t s
a s y o u w e l l k n o w t h e s e c t o r i s g o i n g t h r o u g h a s e v e r e c r i s i s
w e s e (t t->l) l (e d->*) s o m e c l a i m s i n q 1 o f t h i s y e a r t h a t r e l a t e s t o t h e p a s t
o n c e w e g o t o t h e m a r k e t w e b e l i e v e t h a t t h i s i s g o i n g t o b e a n e v e n t t h a t s p r o b a b l y g o i n g (t o->*)
l o o k i n g a h e a d w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e s t r a t e g i e s t o g r o w i n t h e n e t h e r l a n d s
a n d b u t o b v i o u s l y h e s t r y i n g t o w i n p e n n s y l v a n i a a s w e l l a n d i t h i n k t h a t s o w e h a v e t o d e a l w i t h t h a t
f o l l o w i n g t h e i r r e m a r k s w e w i l l o p e n t h e l i n e f o r q u e s t i o n s w i t h t h a t i m p l e a s e d t o t u r n t h e c a l l o v e r t o m a r k
a s a c o n s e q u e n c e w e a r e p l e a s e d t o s e e t h a t t h e m a r g i n i s p r o g r e s s i n g
c e n t r a l a m e r i c a w i l l e x p a n d f a s t e r t h a n c o l o m b i a d u e t o i t s m o r e r o b u s t e c o n o m i c p e r f o r m a n c e
a n d s e t u p p r e t t y m u c h f r o m s c r a t c h n e w p l a n t s i n e a s t e r n e u r o p e
i m e x c i t e d t o b e p r e s e n t i n g t h e f i r s t s e t o f r e s u l t s f o l l o w i n g o u r r e c e n t a c q u i s i t i o n s
r e c e n t c h o p p y b u s i n e s s t r a n s i e n t t r e n d s c o n t i n u e d d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r
a n d h o w d o w e m a k e t h e b u s i n e s s c o n t i n u e t o m a k e i t b e t t e r
t o m a t c h o u r c a p a c i t y t o d e m a n d o n t h e a u t o m o t i v e s i d e o f t h a t b u s i n e s s
y e s i (*->m i) w a n t t o d o t h i s o n a r e a l b r o a d b a s i s b e c a u s e w e v e j u s t s t a r t e d t h e p r o c e s s
w h e t h e r t h i s i s p e r h a p s a c c e l e r a t i n g s o m e d i s c u s s i o n s
i n y o u r m i n d t h a t y o u r e a l l y n e e d s o m e s o r t o f c h a n g e o n t h e t a r i f f s t r u c t u r e i n t h e e x p o r t m a r k e t
w e a r e d e t e r m i n i n g t h e n e x t s e v e r a l l o c a t i o n s w h e r e w e w o u l d d e p l o y t e c h n o l o g y t o i n c r e a s e t h e v a l u e o f o u r p r o d u c t s
w e c o n t i n u e t o h a v e n o d i r e c t e x p o s u r e t o t h e o i l a n d g a s o r c o m m o d i t y s e c t o r s
u p t i c k w e r e s e e i n g i n t h e c o n t a i n e r b o a r d m a r k e t a n d p a r t i c u l a r l y o v e r i n t h e m e d i u m b u s i n e s s
a n d t h e r e h a v e b e e n d i s c u s s i o n s a b o u t w h e t h e r y o u m a y b e l o o k i n g t o s e l l o r p i e c e o u t t h e b u s i n e s s a n d
w e a r e p r o u d o f h o w t h e s e i n i t i a t i v e s h a v e p l a y e d o u t i n o u r p o r t f o l i o s o f a r
a s a b a n k a n d s o t h e e m p h a s i s a t t h e b r a n c h e s i s v e r y m u c h
o f c o n v e r s i o n f r o m n a t u r a l g (r->*) a s (s->*) f i e l d t o a r t i f i c i a l t u r f
a l o n g w i t h a c q u i s i t i o n (s->*) d u r i n g t h e p a s t y e a r a l l o w e d u s t o g r o w r e v e n u e j u s t s l i g h t l y
b u t t h e (s t r o n->c h i c a) g (e r->o) m a r k e t s t i l l h a s r e m a i n e d o n e o f t h e w e a k e r s p o t s w h i l e e v e r y t h i n g e l s e h a s b e e n
t h e n e g a t i v e i m p a c t o f t h e c u r r e n c y d e v a l u a t i o n o f l a s t y e a r
o n t h e a v e r a g e c o s t o f o u r i n v e s t m e n t t h i s i s c o n s i s t e n t w i t h t h e p r i o r q u a r t e r
f a i r l y g o o d a t r e c o v e r i n g w h a t t h o s e c o s t s m i g h t b e o n t h e p a p e r s i d e o f t h e b u s i n e s s
t h e s i t u a t i o n w i l l c e r t a i n l y g e t r e s o l v e d b u t w e d o f e e l t h a t t h e r e i s s o r t o f a p o s i t i v e
l a r g e l y d r i v e n b y i n c r e a s e d d e m a n d a n d a s l i g h t i n c r e a s e i n r a t e (s->*)
a n d t h e i n t e n t i o n w o u l d b e t o r e f i n a n c e i t
o k a y t h a t s o u n d s g o o d a n d t h e n t h e o t h e r q u e s t i o n i h a d w a s
y o u m i g h t c o m e u p w i t h a n u m b e r t h a t m i g h t b e d i f f e r e n t t h a n w h a t w e r e c o m i n g u p w i t h b u t
w h e r e w e h a v e i n v e s t e d i n m a j o r c a p i t a l p r o j e c t s
i n t h e c a s e o f o t h e r s e c t o r s a b e t t e r d o m e s t i c o u t l o o k s h o u l d g r o w i n v e s t m e n t (s->*) l e v e l s a s w e l l
p r e m i u m s a r e y o u g e t t i n g t o y o u r r e g u l a r r a t e
a n d b e l i e v e t h a t o u r a s s e t m a n a g e m e n t p l a t f o r m i s a m o n g t h e b e s t i n t h e i n d u s t r y
t h e q u a r t e r a l s o d e m o n s t r a t e d a s i g n i f i c a n t a c c r e t i v e g r o w t h
t h a n k y o u v e r y m u c h f o r y o u r a t t e n d a n c e a n d q u e s t i o n s a n d i w i s h y o u a g o o d d a y
(o f->*) w h e t h e r i t s b y g e o g r a p h i c r e g i o n o r i n d u s t r i a l v e r s u s c o n s u m e r
t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n g a a p a n d b a s e e a r n i n g s a r e s u m m a r i z e d o n t h i s s l i d e
t h (*->e t h) i r d i t e m t o n o t e i s t h a t t h e i n c r e a s e i n s p e n d i n g w i t h i n o p e r a t i o n s a n d m a i n t e n a n c e i s l a r g e l y a t t r i b u t a b l e t o p l a c i n g c a r (t y->d i u m) i n t o s e r v i c e a n d l e g a l e x p e n s e s r e l a t e d t o t h e c a r (t y->d i a) l i t i g a t i o n
p l e a s e n o t e t h a t i n f o r m a t i o n r e p o r t e d o n t h i s c a l l s p e a k s o n l y a s o f t o d a y n o v e m b e r 2 2 0 1 8 a n d t h e r e f o r e y o u a r e a d v i s e d t h a t t i m e s e n s i t i v e i n f o r m a t i o n m a y n o l o n g e r b e a c c u r a t e a t t h e t i m e o f a n y r e p l a y l i s t e n i n g o r t r a n s c r i p t r e a d i n g
h o w m a n y o f t h o s e d o y o u a c t u a l l y h a v e a r e l a t i v e l y h i g h d e g r e e o f v i s i b i l i t y o n i n t e r m s o f e i t h e r s p e c i f i c d a t e c e r t a i n p a c k e (t e->*) x p i r a t i o n o r a s e t t l e m e n t o b v i o u s l y t h e f d a h a s n t b e e n d o i n g
t h e o p p o r t u n i t y f o r s a v i n g s h a s l e d t o t h e h i r i n g o f a n a d d i t i o n a l p u r c h a s i n g r e s o u r c e t h a t h a s s t a r t e d w i t h i n t h e l a s t m o n t h t o a s s i s t i n i d e n t i f y i n g a n d e x e c u t i n g o n e x i s t i n g a n d p o t e n t i a l c o s t s a v i n g s
i n a d d i t i o n t o t h e i m p a i r m e n t c h a r g e s r e l a t e d t o o u r g e n e r i c s r e p o r t i n g u n i t w e a l s o h a d i m p a i r m e n t c h a r g e s r e l a t e d t o o u r i n t e r n a t i o n a l p h a r m a c e u t i c a l s e g m e n t d r i v e n b y a c h a n g e i n t h e e x p e c t e d f u t u r e c a s h f l o w s f r o m t h o s e r e s p e c t i v e r e p o r t i n g u n i t s
a b s e n t r e v e r s a l b y t h e n i n t h c i r c u i t p g e s c l a i m a g a i n s t t h e s u r e t y w i l l b e t r i e d i n 2 p h a s e s t h e f i r s t p h a s e w i l l b e w i l l d e t e r m i n e w h e t h e r p g e s t e r m i n a t i o n o f t h e c o n t r a c t o r w a s a p p r o p r i a t e
t h e (i->*) r (*->e) s (*->s) t r a t e g y a n d a w h o l e b u n c h o f o t h e r t h i n g s t h a t c o m p a n i e s d o a n d i t h i n k t h e h u m a n c a p i t a l e q u a t i o n i s w h a t s r e a l l y o v e r t h e l a s t c o u p l e o f q u a r t e r s b e g i n n i n g t o c o m e t h r o u g h i n t h a t g r o w t h a g e n d a f o r t h e s e c o m p a n i e s
o v e r t h e f i r s t q u a r t e r o f l a s t y e a r t h e i n c r e a s e w a s d r i v e n p r i m a r i l y b y t h e m i c r o b i a l s o l u t i o n s b u s i n e s s a n d t h e a v i a n b u s i n e s s a l s o h a d a g o o d q u a r t e r m i c r o b i a l s o l u t i o n s f i r s t q u a r t e r g r o w t h r a t e w a s m o d e r a t e l y
b u t a g a i n i t s g o i n g t o b e b a s e d o n a d i s c i p l i n e d r e t u r n o n i n v e s t e d c a p i t a l a p p r o a c h a s o p p o s e d t o j u s t p u t t i n g t h e m o u t t h e r e a n d n o t g e t t i n g t h e k i n d o f r e t u r n t h a t w e a l l w a n t t o h a v e f r o m o u r a s s e t s
c a p i t a l l e v e l s a s s e t q u a l i t y a n d e f f i c i e n c y s o v e r y v e r y e x c i t i n g f o r o u r w h o l e t e a m t o c a p a y e a r o f h a r d w o r k a n d s e e i n g t h e r e s u l t s o f t h a t w o r k s o a t t h i s p o i n t i m g o i n g t o t u r n t h e c a l l o v e r t o m a r k t o g o d e e p e r i n t o t h e f i n a n c i a l s
c o m b i n e d c y c l e u n i t s w i t h l o t s o f f l e x i b i l i t y t o b a t t e r i e s t h a t w o u l d h e l p u s a t t h e t o p o f t h e s t a c k a r o u n d r e g u l a t i o n a n d r e s e r v e s (s->*) o w e r e t r y i n g t o l o o k a t t h e w h o l e g a m (*->b) u t b u t t h a t w i l l n o t p l a y o u t u n t i l w e i s s u e t h e r f p s a n d
t u r n i n g t o s l i d e 1 0 a c t u a l s c o m p a r e d t o g u i d a n c e p r o d u c t i o n w a s i n l i n e w i t h t h e m i d p o i n t o f g u i d a n c e d e s p i t e p r o a c t i v e l y s h u t t i n g i n p r o d u c t i o n i n a p p a l a c h i a d u e t o l o w r e g i o n a l n a t u r a l g a s p r i c e s
a n d t h e n o b v i o u s l y (*->t h) i (t->s i) s a g o o d m a r k e t i n g t o o l a n d h o p e f u l l y w i l l h e l p w i t h (d->t h) e v a l u a t i o n o f t h e s t o c k b u t w o u l d y o u s a y t h a t a t t h e m a r g i n t h i s m o v e r e f l e c t s a n (*->y) i n c r e a s e d c o n f i d e n c e y o u h a v e i n y o u r a b i l i t y t o r e a l i z e g a i n s f r o m y o u r p o r t f o l i o c o m p a n i e s
w e r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e s a l e s p e r f o r m a n c e w e v e b e e n t r a n s i t i o n i n g a n u m b e r o f t e n a n t s a s i s a i d w e b o u g h t a n e i g h b o r i n g p r o p e r t y a n d t h e n w e r e r e a l l y t r y i n g t o m a x i m i z e t h e u s e i n t h e c e n t e r t h e n a t u r e o f t h e u s e s a n d (h a v e->*) b e e n e l e v a t i n g t h e o v e r a l l
w e r e l o o k i n g a t s o m e a l t e r n a t i v e s o (f->n) w h a t w e m i g h t d o w i t h t h o s e e i t h e r w i t h t h e c o n t r a c t o r o r w i t h s o m e t h i r d p a r t i e s t h a t i s n o t i n c l u d e d i n o u r c a p i t a l b u d g e t e s t i m a t e s f o r t h e r e s t o f t h e y e a r t h o u g h t o y o u r p o i n t o k a y
r e f e r r i n g t o s l i d e 2 i d l i k e t o m a k e o u r c u s t o m a r y s t a t e m e n t s r e g a r d i n g p o r t l a n d g e n e r a l e l e c t r i c s w r i t t e n a n d o r a l d i s c l o s u r e s t h e r e w i l l b e s t a t e m e n t s i n t h i s c a l l t h a t a r e n o t b a s e d o n h i s t o r i c a l f a c t a n d a s s u c h c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s u n d e r c u r r e n t l a w
w e b e l i e v e t h a t w e h a v e e s t a b l i s h e d a s o p h i s t i c a t e d a n d d i s c i p l i n e d i n t e g r a t i o n p r o c e s s l e v e r a g i n g d e d i c a t e d s t a f f a n d i m p r o v i n g u p o n a n d l e a r n i n g f r o m p r i o r a c q u i s i t i o n s e s p e c i a l l y w i l (*->l)
w e a t t r i b u t e t h e f i r s t q u a r t e r o p e r a t i n g m a r g i n d e c l i n e l a r g e l y t o t i m i n g a n d b e l i e v e t h e m a r g i n w i l l i m p r o v e s e q u e n t i a l l y i n t h e s e c o n d q u a r t e r w e w i l l p r o v i d e f u r t h e r d e t a i l s o n t h e o p e r a t i n g m a r g i n s h o r t l y
w e c a n a c h i e v e t h e g r e a t e s t i m p a c t f o r t h e m a n d d r i v e p r o f i t a b l e g r o w t h f o r t h e f i r m t h i s i s o u r b i g g e s t i n i t i a t i v e a s a n e n t e r p r i s e a n d i s t h e m a j o r f o c u s o f t h e r e g i o n a l c o n s u l t a n t c o n f e r e n c e s w e a r e h o s t i n g i n t h e s e c o n d q u a r t e r
i n t h i s c o n t e x t w e h a v e a l s o i d e n t i f i e d s o m a r a s n o n c o r e a n d w i l l b e c o n d u c t i n g d u e d i l i g e n c e o n d i v e s t i n g s o m a r i n o r d e r t o f o c u s o n r e g u l a t e d m a r k e t s i n d e v e l o p e d c o u n t r i e s
g o t i t a n d y o u r e s t i l l n o t e x p e c t i n g t o b e (i t h i n k->*) m i c h a e l o n t h a t p o i n t i t h i n k w h a t y o u c o u l d d o i s y o u c (a n->o u) l (*->d l) o o k a t t h e c a p i t a l w e d o n o t u s e b o n u s d e p r e c i a t i o n h a v e n t u s e d b o n u s d e p r e c i a t i o n j u s t b e c a u s e o f a l l t h e p r o d u c t i o n t a x c r e d i t s w e g e n e r a t e
s u r e s o v e r y p l e a s e d w i t h t h e s t a b i l i z a t i o n o f t h a t b u s i n e s s a n d t h e s t r e n g t h o f t h e d i s c o v e r y b u s i n e s s i n t o t a l i t y y o u a l l k n o w t h a t w e g o t i n t o t h i s b u s i n e s s
t a x s a v i n g s w o u l d b e f o c u s e d i m e a n m a y b e y o u c o u l d j u s t s h a r e a l i t t l e b i t a r e t h o s e a r e a s t h a t y o u r e c u r r e n t l y i n v e s t i n g i n (o->a) r (*->e) t h e (y->*) r e n e w a r e a s t h a t y o u p l a n o n i n v e s t i n g i n j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e o f w h e r e t h e r e i n v e s t m e n t w o u l d b e d i r e c t e d
c l i e n t s c o m e t o u s b e c a u s e w e h a v e t h e e x p e r t i s e t o h e l p t h e m d e r i v e a n d m a i n t a i n t h e i r p r o p r i e t a r y m o d e l c o l o n i (e s i n s o u r c i n g s o l u->*) t i o n s r e v e n u e c o n t i n u e s t o i n c r e a s e
w e s a w t h e i m p a c t o f f o r e i g n c u r r e n c y c o n v e r s i o n v a r i a n c e o f f o r e i g n s u b s i d i a r i e s d u e t o (t h e->*) s t r o n g e r y e n b u t c r o p p r o t e c t i o n c h e m i c a l s h i p m e n t i n c r e a s e d i n o v e r s e a s m a r k e t
a n d e a r l i e r t h i s y e a r w e a n n o u n c e d t h a t w e m o v e d o u r h e a d q u a r t e r s o f f i c e f r o m n e w y o r k t o n e w j e r s e y n o t o n l y r e d u c i n g c o s t s b u t a l s o p r o v i d i n g a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s f o r c o l l a b o r a t i o n a n d i n n o v a t i o n
i n m i d 2 0 1 3 w e d e c i d e d t o m a k e t h e s u p p l e m e n t a l d i v i d e n d s e m i a n n u a l p a i d i n j u n e a n d d e c e m b e r w e h a v e c o n t i n u e d t h i s p r a c t i c e t h r o u g h t h e d e c e m b e r 2 0 1 8 d i v i d e n d w e d e c l a r e d l a s t m o n t h
t h e p r o j e c t i o n t h a t w e p u t o u t t h e r e f o r s a i l i n g d a y s i s r e f l e c t i v e o f t h e d i s c u s s i o n s t h a t w e v e h a d a n d t h e n o m i n a t i o n s t h a t w e v e h a d f r o m t h e c u s t o m e r
r e v e n u e g r o w t h i n t h e s e g m e n t i s a t t r i b u t a b l e p r i m a r i l y t o p r i c i n g i n c r e a s e s f o r b o t h h o t m i x a s p h a l t a n d a g g r e g a t e s i n a g g r e g a t e s w h i c h o n a d o l l a r b a s i s c o m p r i s e (d->s) o u r s i n g l e l a r g e s t p r o d u c t i n t h i s s e g m e n t
a n e c o n o m i c o b j e c t i v e o f w h a t w e a r e t r y i n g t o a c h i e v e a n d m y c o m m e n t (i->a) n (t h e->d) s t a t e m e n t w a s t h e p i p e l i n e w a s l o o k i n g g o o d (i t->*) w a s r e a l l y c o m i n g f r o m t h e f a c t t h a t t h e t r a c t i o n t h a t w e h a v e h a s b e e n v e r y g o o d a (n d a->*) t l e a s t t o t h i s p o i n t
a l a r g e n u m b e r o f i n f i l l w e l l l o c a t i o n s h a v e b e e n i d e n t i f i e d a n d p r o g r e s s i n g t h e d r i l l i n g a c t i v i t y w i l l h e l p t o s t a b i l i z e p r o d u c t i o n a f t e r a c o u p l e o f y e a r s o f r e l a t i v e l y l o w a c t i v i t y a t t h e f i e l d
t o g i v e y o u m o r e d e t a i l o n t h i s r e s t a t e m e n t w e u s e a n i n t e r n a l l y d e r i v e d s t a n d a r d c u r r e n c y e x c h a n g e r a t e f o r o u r c o n s t a n t c u r r e n c y s a l e s a n d r e p o r t i n g s e g m e n t r e s u l t s t h i s s t a n d a r d f x a p p r o a c h i s d e s i g n e d t o g i v e a m o r e c o n s i s t e n t l o n g t e r m v i e w o f r e s u l t s
t h a n k y o u f i s c a l 2 0 1 6 w a s a r e w a r d i n g y e a r i n w h i c h t h e h a r d w o r k d i f f i c u l t c h o i c e s a n d s t r a t e g i c d e c i s i o n m a k i n g o f t h e p a s t f e w y e a r s h a s l e (a->*) d t o a s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t i n o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
i w o u l d t e l l y o u a s y o u l o o k o u t o v e r t i m e a b s e n t a n y n e w t e c h n o l o g i e s t h o s e n u m b e r s s t a r t c o m i n g d o w n b e c a u s e w e (*->v e) p r e t t y m u c h s a t u r a t e d t h e m a r k e t w i t h t h i n g s l i k e l e d l i g h t i n g a n d m o r e e f f i c i e n t a p p l i a n c e s a n d t h i n g s l i k e t h a t s o
t o a l l o w u s t o t a k e o n w h a t e v e r o r d e r s c o m e a t u s h a v e t h e c a p a c i t y t o d e a l w i t h i t a n d n o t b e s i t t i n g o n e x c e s s c a p a c i t y w h e n w e d o n t n e e d i t o r d o n t w a n t i t s o
s o i n t h e f i r s t q u a r t e r i t r e m a i n s u n c h a n g e d s i m i l a r a m o u n t i s g o i n g t o b e a d d e d o n a n d b y t h e e n d o f t h e y e a r y o u w i s h t h a t i t w i l l g o a w a y t h a t s t h e e x p e c t a t i o n
w e k n e w w e w e r e g o i n g t o e x p e r i e n c e t h a t a s t h e t i m i n g b e t w e e n t h e i n t r o d u c t i o n o f t h e n e w v e s s e l a n d n e w c o n t r a c t s t h a t w e h a d s i g n e d f o r t h (a t f o r t h->*) e n e w v e s s e l c a m e t o g e t h e r
w e d o n t p l a n o n d r i l l i n g f u l l d e n s i t y d o w n t h e r e y e t u n t i l w e f i n i s h b u i l d i n g o u t t h e u p s i z e (d->*) m i d s t r e a m t h a t s g o i n g t o b e r e q u i r e d b u t w e w i l l h a v e m o r e w e l l r e s u l t s t o w a r d s t h e e n d o f t h i s y e a r a n d (t h e->*) b e g i n n i n g o f n e x t y e a r
a f f e c t t h e m a r k e t i n c h i n a i s n o t o f t h e s a m e q u a l i t y n o r m a l l y t h a (n->t) e u c a l y p t u s a l o t o f p e o p l e u s e e u c a l y p t u s b e c a u s e t h e y h a v e n e w m a c h i n e s
w e h a v e b e e n e x p e r i m e n t i n g w i t h l a r g e r c o m p l e t i o n s i n s o m e o f t h e c o d e l l s w e v e b e e n r e a l l y t r y i n g t o s t r a t e g i c a l l y l o c a t e t h o s e s o w e h a v e a g o o d c o n t r o l o n t h e t e s t s t h a t w e r e d o i n g
h a v e y o u s e e n a n y c h a n g e s a r e y o u s t i l l a b l e t o a t t r a c t a n d r e t a i n p e o p l e (a n->*) d (d->*) o y o u t h i n k t h e r e l l b e a n y i m p a c t o n w a g e s j u s t g i v e u s a q u i c k u p d a t e o n t h e e n v i r o n m e n t i n t h e p h i l i p p i n e s
s e c o n d a s a r e s u l t o f t h e r e o r g a n i z a t i o n a f e w s i g n i f i c a n t c u s t o m e r s m o v e d b e t w e e n m a r k e t s m o s t s i g n i f i c a n t l y t h e r e p a i r c e n t e r c u s t o m e r s a r e n o w m a n a g e d a n d r e p o r t e d i n t h e r e t a i l m a r k e t
o u r n e w h o m e s a l e s a r e g e n e r a l l y a l l c a s h t r a n s a c t i o n s t o c u s t o m e r s w h o a r e u s i n g o u r h o m e s a s s e c o n d h o m e s a n d w a n t t o e s c a p e t h e h a r s h n o r t h e r n w i n t e r s w e s e e h i g h d e m a n d f o r o u r h o m e s a n d c o m m u n i t i e s
t h i s i s w h y w e w i l l m o v e f o r w a r d w i t h s h a p i n g n e w b u s i n e s s m o d e l s b y l e v e r a g i n g o u r i n g e n u i t y w i t h p u r s u i n g t h e c r e a t i o n o f b u s i n e s s v a l u e t h a t c o n t r i b u t e s t o s o c i e t y
t h a n k s l (o u->e w) i s i w o u l d l i k e t o t h a n k e v e r y o n e f o r j o i n i n g u s t o d a y e x t r a c t i o n c o n t i n u e s f i r m l y o n i t s p a t h t o a c h i e v i n g i t s p r e v i o u s l y d i s c l o s e d g r o w t h t a r g e t s
h a s b e e n i n p i l o t m o d e f o r a w h i l e n o w a n d s o t h e s e l l e r s o f t h a t s o l u t i o n a r e t h e v e r i z o n s a l e s o r g a n i z a t i o n
p l e a s e t u r n t o p a g e 3 o f t h e m a t e r i a l s n e x t i w i l l t a l k a b o u t o u r m a n a g e m e n t a p p r o a c h o v e r t h e n e x t 3 y e a r s t o a c h i e v e o u r o v e r a r c h i n g o b j e c t i v e s
i n t h e p a s t i t w a s m o r e a b o u t h a v i n g b i g a c c o u n t s a n d w h a t e v e r t h e y d i d r e g a r d l e s s o f w h e t h e r t h e y g r e w o r n o t y o u d i d r e a l l y w e l l n o w y o u r e a l l y n e e d t o g r o w t o c o n t i n u e t o i n c r e a s e y o u r (e a r n i n g s->*)
i n t h e n e a r t e r m t h i s m e a n s w e (*->a) r e t a k i n g o n m o r e i n v e n t o r y a n d h o l d i n g i t l o n g e r i n o r d e r t o s e r v i c e t h i s m a r k e t t h e r e f o r e w e e x p e c t t o s e e s o m e f l u c t u a t i o n i n c a s h f l o w s a s w e w o r k t h r o u g h t h e s e c h a n g e s
t h e s e b u s i n e s s e s w e b u i l d a n d f i r m s l i k e u s b u i l d t h e m a n d t h e y b u y t h e m a n d t h e y o p e r a t e t h e m i t h i n k v e r y w e l l s o i t h i n k t h e r e s a n i c e m o d e l o f f i r m s l i k e o u r s b u i l d t h e m
w i t h t h i s f o u n d a t i o n i n p l a c e w e f o u n d a n e x c e l l e n t m e r g e r p a r t n e r i n c a s c a d e a s t r o n g c o m m u n i t y b a n k f r a n c h i s e t h a t r e p r e s e n t s a g o o d s t r a t e g i c a n d c u l t u r a l f i t f o r f i r s t i n t e r s t a t e
w e l l i t h i n k i t s h o u l d b e i m e a n t h a t s p a r t o f w h a t t h e m e s s a g e i s b o t h i n t e r n a l l y t o o u r t e a m a n d e x t e r n a l l y i s a s w e (a->*) r e r e o r g a n i z i n g a n (i->e e) l w e r e s h o w i n g u p
a n d t h e y w a n t t o r e n o v a t e a n d t h e y a n d s o i t b e c o m e s m u c h l e s s o f a c o n t r a c t u a l c o n v e r s a t i o n t h a n i t d o e s a b u s i n e s s o p p o r t u n i t y c o n v e r s a t i o n
i n a d d i t i o n w h e n y o u t h i n k a b o u t s o m e o f t h e l a r g e p r o j e c t s t h a t a r e p e n d i n g a s w e l l s u c h a s 5 g p e r h a p s t h a t w i l l b e n e x t y e a r w e l l s t a r t t o s e e s o m e i m p a c t o f t h a t
m o v i n g t o w a r d s t h e p r e m i u m e n d o f t h e s e c t o r s i n w h i c h w e t r a d e s y s t e m a t i c a l l y r a i s i n g t h e q u a l i t y o f a m e n i t y r i g h t a c r o s s o u r p o r t f o l i o a n d g e t t i n g o n t o t h a t 6 t o 7 y e a r c y c l e o f i n v e s t m e n t t h a t t i m t a l k e d a b o u t
d e s p i t e (o f->*) t h o s e t h i n g s w (*->h) e (*->r e) w e (*->w e) r e a b l e t o r e p o r t p r o f i t g r o w t h f o r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r s o m o r e o f t h a t l a t e r i d l i k e t o s t a r t b y s a y i n g a l i t t l e b i t a b o u t t h e m a c r o e n v i r o n m e n t w e f i n d o u r s e l v e s t r a d i n g i n
a n d w e a r e o n t r a c k t o a c c o m p l i s h b o t h (o f->*) t h e s e g o a l s i n f i s c a l 2 0 1 8 w e d o a n t i c i p a t e s o m e f l u c t u a t i o n i n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s t h i s y e a r a s w e i m p l e m e n t a n u m b e r o f s t r a t e g i c c h a n g e s a c r o s s t h e
t h i s g r o w t h w a s o f f s e t b y v o l u m e f l u c t u a t i o n s w i t h s e v e r a l c o m m u n i c a t i o n s c l i e n t s a n d c e r t a i n p r o g r a m c o m p l e t i o n s i n c l u d i n g t h e i m p a c t o f p r e v i o u s l y d i v e s t e d b p o b u s i n e s s e s
h a v e y o u c l e a r l y y o u v e p r o b a b l y l o o k e d a l i t t l e b i t a t t h e m c a n y o u t a l k a t a l l i n t e r m s o f w h a t t h e o p p o r t u n i t i e s a r e t h e r e b e c a u s e t h e y d i d n t r e a l l y s e e m t o h a v e m u c h v o l u m e e f f e c t a t l e a s t t h a t w e c o u l d s e e
a n d y o u r e r i g h t t h e r e h a s b e e n s o m e o t h e r a c t i v i t y u p t h e r e f r o m s o m e o t h e r o p e r a t o r s a n d t h e r e s u l t s w e v e s e e n t h u s f a r h a v e b e e n p r e t t y e n c o u r a g i n g f o r w h a t w e p l a n t o d o o n o u r c o m p l e t i o n s v e r y n e a r t h e r e
i s t h e r e a n y t h i n g i n t h e w o r k s i n t h a t r e g a r d t h a t y o u t h i n k m i g h t b e h e l p f u l t o t h e l o n g e r t e r m s e c u l a r o u t l o o k f o r t h e f o o d c a n d o w n t h e r o a d t h a t s r e a l a n d n o t (p i e->b u y) i n (*->g) t h e s k y a t t h i s j u n c t u r e
a s m o s t o f y o u a r e a w a r e t h i s d e c i s i o n w a s i n l i n e w i t h o u r s t r a t e g i c f o c u s o n o u r c o r e b u s i n e s s n a m e l y t h e s u c c e s s a n d p r o f i t a b i l i t y o f o u r f r a n c h i s e r e s t a u r a n t s
w e d o e x p e c t t h e c h a n g e s w e h a v e m a d e a n d c o n t i n u e t o m a k e w i l l r e s u l t i n s o m e f l u c t u a t i o n i n o u r r e s u l t s d u r i n g t h e r e m a i n d e r o f t h e 2 0 1 8 f i s c a l y e a r
t o h i t t h e p l a n t h a t w e a r e e x p e c t i n g o u r s e l v e s t o h i t w i t h r e g a r d t o t h e r e g i o n a l i z a t i o n o f t h e s a l e s o r g a n i z a t i o n c o v e r a g e o u r e c o m m e r c e t o o l s
w e v e a l s o d i f f e r e n t i a t e d o u r s e r v i c e b y c o n t i n u i n g t o p r o v i d e c u s t o m e r s w i t h e d u c a t i o n h i g h q u a l i t y r e v i e w s a n d c o n t r a c t s t h a t l e t t h e m f l e x t h e i r d e m a n d s
w e (d->*) l i k e a l s o t o r e s t a t e o u r s a t i s f a c t i o n w i t h t h e e x c e l l e n t r e s p o n s e o u r m a r g i n s (h a v e->*) g i v e n t o a l l t h e p r o f i t a b i l i t y p r o (t->f) e (c t->s s) i o n m e a s u r e s i m p l e m e n t e d w i t h i n t h e g r o u p i n t h e p r e v i o u s y e a r s
(t h e->*) i n c r e a s i n g b u y i n g p o w e r w i t h l a n d l o r d s s h o u l d e n a b l e o u r f r a n c h i s e e s t o s e c u r e m o r e f a v o r a b l e t e r m s w h i c h w i l l f u r t h e r i m p r o v e t h e i r r e t u r n s
d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r a l o n e w e r o l l e d o u t a n e w d i g i t a l b a n k i n g p l a t f o r m a n d a n u m b e r o f e n h a n c e (m e n t->*) s t o o u r a c c o u n t i n g s y s t e m w i t h a n e w g e n e r a l l e d g e r a n d a c c o u n t s p a y a b l e s y s t e m
w i t h t h e s e c a t e g o r i z a t i o n s w e a i m t o c l e a r l y d i s t i n g u i s h b e t w e e n b u s i n e s s e s s u i t a b l e f o r r e b u i l d i n g b u s i n e s s e s f o r d i v e s t m e n t a n d s o o n
t u r n i n g t o o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s t h e r e w a s a s i g n i f i c a n t s e q u e n t i a l i m p r o v e m e n t i n o u r f i n a n c i a l m e t r i c s i n t h e q u a r t e r d r i v e n b y t h e t r a n s i t i o n t o t h e n e w a s c e n s i o n a g r e e m e n t
w e r e a l l y l o o k f o r w a r d t o p r o v i d i n g y o u w i t h m o r e c o l o r o n t h a t n e x t q u a r t e r w e a r e g e t t i n g d o w n t o k i n d o f t h e b l o c k i n g a n d t a c k l i n g p h a s e t h e r e a r e s o m e b i g d e a l s t h a t w e r e w o r k i n g o n t o
w h i l e t h e c o m p a n y m a y e l e c t t o u p d a t e t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a t s o m e p o i n t i n t h e f u t u r e a c c r e t i v e h e a l t h s p e c i f i c a l l y d i s c l a i m s a n y o b l i g a t i o n t o d o s o t o r e f l e c t (t h e->*) a c t u a l r e s u l t s o r c h a n g e s i n f a c t o r s o r a s s u m p t i o n s
w e a r e a s s e s s i n g w h i c h a r e a s w i l l p r o v i d e t h e q u i c k e s t r e t u r n o n o u r i n v e s t m e n t a n d (t h a t->*) r e s u l t i n a d d i t i o n a l l o n g t e r m g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
t h e c o n t r i b u t i o n f r o m a c q u i s i t i o n s w a s h i g h e r t h a n g u i d a n c e m a i n l y a s a r e s u l t o f t h e r e s u m p t i o n o f o p e r a t i o n s o f t r o p i c a l p a l m s r v r e s o r t d u r i n g t h e q u a r t e r f o l l o w i n g t e r m i n a t i o n o f t h e g r o u n d l e a s e
h e c a n b e s t b e d e s c r i b e d a s a n o p e r a t o r s o p e r a t o r a n d i n a v e r y s h o r t t i m e h e h a s e s t a b l i s h e d a v e r y s t r o n g r a p p o r t w i t h t h e f r a n c h i s e e s
a n d t h a t m o s t o f o u r p a d s a r e n e w h o r i z o n t a l p r o d u c t i o n t h a t c a n t o l e r a t e t h e h i g h e r l i n e p r e s s u r e s i d a l s o l i k e t o p o i n t o u t t h a t w h e n y o u l o o k a t o u r e n h a n c e d c o m p l e t i o n r e s u l t s
y e s t h e r e s a l o t t o t h a t q u e s t i o n y o u g o t a l o t o f m o v i n g p a r t s g o i n g o n t h e r e s o o b v i o u s l y y o u r e g e t t i n g s o m e i m p r o v e m e n t i f y o u l o o k b a c k o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s y o u v e h a d t h e s e c o s t s t h a t w e r e i n v e s t i n g a g a i n s t (*->a n d) s o
p l e a s e r e f e r t o y e s t e r d a y s e a r n i n g s r e l e a s e a n d o u r m o s t r e c e n t f i l i n g s w i t h t h e s e c f o r a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d a f f e c t o u r f u t u r e f i n a n c i a l r e s u l t s
w e p u t p e o p l e p r o c e s s e s a n d t e c h n o l o g y i n p l a c e t o e n a b l e u s t o e x p a n d f r o m a l o c a l c o m m u n i t y b a n k i n t o a l a r g e r r e g i o n a l c o m m u n i t y b a n k w i t h a b r o a d m u l t i s t a t e f o o t p r i n t
a c c e l e r a t e w e v e b u i l t o u t a v e r y s t r o n g i n v e n t o r y o f p e r m i t s t h i s y e a r i n m u l t i p l e a r e a s t h a t c o u l d a d d r e s s a n y t y p e o f p i p e l i n e c o n c e r n s o r t h a t s o
b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o (a->e) r i c i w a n t e d t o g i v e y o u a r e c a p o f o u r t e s s c o o n e e v e n t w h i c h w a s h e l d i n e a r l y a p r i l t e s s c o o n e i s o u r a n n u a l c o n f e r e n c e
t h e n e w t e s s c o c o m h a s m o v e d m a n y o f o u r k e y f u n c t i o n s t o t h e c l o u d l a y i n g t h e f o u n d a t i o n f o r m o r e a d v a n c e d f u n c t i o n a l i t y w h i c h w e p l a n t o i n t r o d u c e l a t e r t h i s s u m m e r
w e b e l i e v e t h a t w e h a v e d e v e l o p e d (t h e->a) c l a i m d e p a r t m e n t s t r u c t u r e a n d p r o c e s s t h a t c o m b i n e d w i t h (t->a) h (e h->*) i g h l y t r a i n e d a n d c e n t r a l i z e d s t a f f p r o v i d e t h e f o u n d a t i o n t h a t a l l o w s u s t o b u i l d o n o u r s u c c e s s i n t h e a r e a o f t r a n s p o r t a t i o n
s o i t s a c o m b i n a t i o n t h e r e s j u s t n o t o n e e a s y a n s w e r a n d i c a n t e l l y o u w e r e v e r y d e d i c a t e d t o t h o s e p r a c t i c e s t h o s e g e o g r a p h i e s a r e v e r y i m p o r t a n t t o u s w e h a v e o u t s t a n d i n g c l i e n t s i n t h o s e a r e a s
i a l s o w a n t t o s a l u t e t h e h e r o i c e f f o r t s o f o u r a r a m a r k t e a m m e m b e r s w h o s u p p o r t e d o u r c l i e n t s c o n s u m e r s a n d t h e b r o a d c o m m u n i t i e s i n t h e f a c e o f s e v e r a l u n p r e c e d e n t e d n a t u r a l d i s a s t e r s a n d w h o (*->w i) l l c o n t i n u e t o d o s o w i t h t h e c l e a n u p e f f o r t s t h a t l i e a h e a d
l a r g e r p a r t n e r a n d e m p l o y e e f o o t p r i n t s o t h e y c a n w e a t h e r s o m e o f t h e s e s t o r m s p r o b a b l y e a s i e r t h a n w e c a n i t h i n k b u t i t h i n k t h e p r e m i s e o f y o u r q u e s t i o n i s a c c u r a t e
r e p r e s e n t i n g a n e f f e c t i v e t a x r a t e o f a l m o s t 4 9 o u r g a a p t a x r a t e f o r e a c h o f t h e u p c o m i n g q u a r t e r s i s d i f f i c u l t t o p r e d i c t a n d c o u l d b e v o l a t i l e a s t h e r a t e w i l l b e d e p e n d e n t o n s e v e r a l f a c t o r s i n c l u d i n g t h e o p e r a t i n g r e s u l t s o f o u r u s a n d f o r e i g n l o c a t i o n s
a n d i n a n i m p r o v i n g e c o n o m y t h a t c a n h a v e a m u c h m o r e p o s i t i v e i m p a c t i n o u r b u s i n e s s a n d t h a t s w h y m a r k w e r e v e r y e x c i t e d a b o u t a d d i n g t h i s e l e m e n t t o o u r m a n a g e m e n t t e a m
f o r t h e f i r s t q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 9 o n s l i d e 1 0 y o u w i l l s e e t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e i n o u r e x p e n s e s t r u c t u r e a n d c o r r e s p o n d i n g i m p r o v e m e n t i n o u r a b s o r p t i o n r a t e o v e r t h e s a m e p e r i o d
o r r u r a l o k l a h o m a a r e g o i n g t o m a t c h n e w y o r k c i t y e x a c t l y b u t i t h i n k w e h a v e r o o m o n t h e p e n e t r a t i o n s i d e a n d w e a r e g o i n g t o a i m t o g e t t h e r e w i t h a b a l a n c e d m i x o f r a t e a n d v o l u m e
t o a n o p e r a t i n g m o d e l t h a t w i l l d r i v e c e r t a i n s a l e s f u n c t i o n s c e n t r a l l y t h i s n e w m o d e l w i l l d r i v e a s a l e s e n g i n e o n a n e n t e r p r i s e l e v e l t o s u p p o r t a n d s u p p l e m e n t t h e c r i t i c a l a c c o u n t d e v e l o p m e n t a n d m a n a g e m e n t a c t i v i t i e s h a p p e n i n g i n t h e l o c a l m a r k e t s
w e p r o v i d e t h i s c r i t i c a l s e r v i c e i n s t e e l m i l l s i n t h e p i p e p r o c e s s o r s o p e r a t i o n s i n t h e p i p e y a r d s o f o (*->u r o) i l c o m p a n y a n d d i s t r i b u t o r c u s t o m e r s o n t h e r i g s t h a t r u n t h e p i p e a n d p u l l t h e p i p e a n d i n o u r o w n n e t w o r k o f p i p e i n s p e c t i o n y a r d s
a n d t h a t n o v c a n b r i n g p r o p r i e t a r y t o o l s t o o i l f i e l d s e r v i c e c o m p a n i e s t o d e l i v e r t h e s e w e l l b o r e s w e b e l i e v e t h a t c o m p o s i t e t e c h n o l o g i e s w i l l d e f e a t c o r r o s i o n i n t h e o i l f i e l d t h e m o s t e x p e n s i v e p r o d u c t i o n p r o b l e m t h a t m a n y o f y o u p r o b a b l y n e v e r t h i n k a b o u t
s h e w i l l a l s o c o n t i n u e t o b u i l d o u r c h a n g e m a n a g e m e n t s e r v i c e s w h i c h a r e i n c r e a s i n g l y i n d e m a n d i n e v e r y c h a n g e r e l a t e d p r o j e c t a s m o r e a n d m o r e o f o u r c l i e n t b a s e u n d e r s t a n d s t h a t y o u h a v e t o a d d r e s s t h e p e o p l e s i d e o f t r a n s f o r m a t i o n t o o
y o u (*->l l) p r o b a b l y c o n t i n u e t o s e e s o m e m a r g i n p r e s s u r e s t h e f i r s t q u a r t e r o r s o o f t h e y e a r w i t h (a->*) v e r y s t r o n g m a r g i n p i c k u p a s w e g e t t h r o u g h t h e o n b o a r d i n g o f t h i s n e w b u s i n e s s a n d s o m e o f t h e c o s t (*->s) r e l a t e d t o t h e s t a r t u p (f->*) o (r->f) t h a t n e w b u s i n e s s
d u e t o t h e t i m i n g o f r e i n v e s t m e n t s a n d n e w a c c o u n t o n b o a r d i n g w i t h r e g a r d s t o t h e f i r s t q u a r t e r w e r e e x p e c t i n g e a r n i n g s t o b e c o m p a r a b l e t o t h e p r i o r y e a r a s t h e i m p a c t o f t h e n e w a c c o u n t s t a r t u p s w i l l b e m o s t h e a v i l y f e l t i n t h a t q u a r t e r
i n t e r e s t i n g t o n o t e t h a t w h e n w e r e d u c e p r i c e s o n f a s t e r t i e r s a r p u a c t u a l l y g o e s u p b e c a u s e s e l l i n g g o e s u p a n d o u r a l r e a d y l o w c h u r n i s g o i n g l o w e r
o u r f o u n d a t i o n w a s b u i l t o n o u r a b i l i t y t o p r o v i d e h i g h l e v e l p r o f e s s i o n a l s e r v i c e s a n d c o u n s e l a n d w h i l e w e v e d o n e e x t r e m e l y w e l l i n t h e a c t u a l w o r k w e h a v e n o t k e p t p a c e w i t h o u r s k i l l s i n d e v e l o p i n g c l i e n t o p p o r t u n i t i e s (i->a) n (*->d) n e w b u s i n e s s
w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l t o (c->k) a t h y t o t a l k a b o u t f i n a n c i a l r e s u l t s a n d g u i d a n c e t h a n k y o u (m->b) a r (*->r) y i l l s t a r t b y d i s c u s s i n g o u r c a p i t a l m a r k e t s a c t i v i t y a n d b a l a n c e s h e e t f o l l o w e d b y o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e f o r t h e t h i r d q u a r t e r
t h e y c a n l e a s e t h a t i n t e l l e c t u a l c a p i t a l f o r w h e n t h e y n e e d i t a n d f o r h o w l o n g t h e y n e e d i t w e c o n t i n u e t o e d u c a t e t h e m a r k e t o n t h e b e n e f i t s o f t h e s h a r i n g e c o n o m y a s i t r e l a t e s t o p r o f e s s i o n a l w o r k a n d t h e a g i l e w o r k f o r c e
w e s a w a m o d e s t s l o w d o w n i n t h e p a c e o f r e s i d e n t i a l c o n s t r u c t i o n i n t h e f o u r t h q u a r t e r a s a n u n c e r t a i n i n t e r e s t r a t e e n v i r o n m e n t l e d t o m o d e r a t i n g a c t i v i t y f r o m h o m e b u i l d e r s a n d h o m e a f f o r d a b i l i t y c o n t i n u e d t o b e a n i s s u e
p (e r h o->*) u r o f t h e t r a d i t i o n a l y o g a c o n t e n t i s m u c h l o w e r t h a n i t w o u l d b e f o r t h e s e e k i n g t r u t h t y p e c o n t e n t t h a t h a s t h e a n i m a t i o n a n d t h e p o s t p r o d u c t i o n v a l u e i n i t a n d i t h i n k t h e o t h e r p i e c e h e r e i s a s w e v e l a u n c h e d t h e t r a n s f o r m a t i o n c h a n n e l a n d w e r e t r y i n g t o
h e h a s b e e n a k e y c o n t r i b u t o r t o t h e d e v e l o p m e n t a n d e x e c u t i o n o f t h e c o m p a n y s s t r a t e g i c p l a n a n d h a s (p->*) l a (y e->i) d a s t r o n g f i n a n c i a l f o u n d a t i o n f o r c a b l e o n e t o c o n t i n u e i t s f o c u s o n d r i v i n g g r o w t h t h a t i s p r o f i t a b l e a n d s u s t a i n a b l e
p l a y e d o u t i n q 4 a n d t h a t w a s q 4 w a s g o i n g t o b e t h e f i r s t y e a r f i r s t q u a r t e r w h e r e w e s a w g r o w t h f o r t h e c o m p a n y f o r t h e e n t e r p r i s e w i t h i n t h e f r a m e w o r k w h i c h w e d i d
o n e m a j o r o i l c o m p a n y r e p o r t e d i t a c h i e v e d 2 5 h i g h e r f l o w r a t e s f r o m i t s g u l f o f m e x i c o w e l l s b y r u n n i n g i n t e r n a l l y c o a t e d t u b u l a r s i w o u l d a d d t h a t t h e c o s t o f f a i l u r e o f i n t e r n a l c o a t i n g s i s h i g h t h o u s a n d s o f f e e t o f p e e l i n g t h e r m o s (e->t a) t p l a s t i c c a n e a s i l y c l o g u p a w e l l
i n c l o s i n g 2 0 1 8 w i l l b e a p i v o t a l y e a r f o r t h e c o m p a n y a s w e d r i v e c o n t i n u e d g r o w t h i n o u r b a s e b u s i n e s s b y e x e c u t i n g a g a i n s t o u r s t r a t e g i c i m p e r a t i v e s a n d w e a l s o b e g (a->i) n t h e i n t e g r a t i o n o f 2 s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s
b u t t h i n g s a r e l o o k i n g r e a l l y g o o d o u r p e r m e a b i l i t y r e s u l t s a r e a s g o o d o r b e t t e r t h a n w e e x p e c t e d o n t h e a g g l o m e r a t e s w e r e r e a l l y p l e a s e d w i t h t h e c h a r a c t e r i s t i c s (w i->o f) t h (t h->*) e a g (g->*) l o m e r a t e s o w e n o w a r e s t a r t i n g t o s t a c k i t b u t i t i s a b i g h e a (p->t) l i k e y o u s a y
b u t m o s t a l l o f t h e w a s t e w e m i n e d (*->d) o e s s t a y u n d e r g r o u n d w e d o n t r e a l l y b r i n g m u c h t o t h e s u r f a c e a t a l l a n d a c t u a l l y w e s u p p l e m e n t t h a t w a s t e w i t h t a i l i n g s f r o m t h e p l a n t t o h e l p w i t h t h e f i l l s (g r e a t->*)
n e x t i w i l l o u t l i n e t h e s t r a t e g i c i n i t i a t i v e (*->s) w e h a v e l a u n c h e d t o i m p r o v e o u r p r o f i t a b i l i t y a n d r e v e n u e g e n e r a t i o n i w i l l c l o s e b y r e f l e c t i n g o n (o u->*) r g p s v i s i o n a n d t h e r e l e v a n c e o f o u r b u s i n e s s m o d e l i n t o d a y s e c o n o m y
p l e a s e r e v i e w t h e c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s i n c l u d e d i n o u r p r e s s r e l e a s e a n d p r e s e n t a t i o n a s w e l l a s t h e r i s k f a c t o r s d e s c r i b e d i n o u r m o s t r e c e n t f o r m 4 0 f a n d t h e a n n u a l i n f o r m a t i o n f o r m i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o m i c h a e l
a l l o w i n g t h e m t o d r i l l a t a n a v e r a g e r a t e 7 9 f e e t p e r h o u r f a s t e r t h a n a d i r e c t o f f s e t w h i c h u s e d a s t a n d a r d a g i t a t o r i n c o l o r a d o t h e a g i t a t o r h e a l l o w e d a n o t h e r c u s t o m e r t o d r i l l w i t h 2 2 l e s s w e i g h t o n b i t
t h a t a l l m a k e s s e n s e e v a n a n d t h e n m a y b e j u s t t u r n i n g t o n o n r e s i t s o u n d s l i k e o u t s i d e o f t h (e->i) s (*->b) l i p i n f e b r u a r y y o u f e e l p r e t t y g o o d a b o u t t h e e n d m a r k e t a n d y o u c i t e d a n u m b e r o f a r e a s w h e r e p r o j e c t s c o n t i n u e t o b e s t r o n g
(*->i t i s) a c t u a l l y a m a z i n g i n n e w w a v e i d o n t t h i n k w e c a n m a k e a j u d g m e n t c a l l o n t h e n e w p r i c i n g t h e r e b e c a u s e w e h a v e p u t s o m a n y
w e h a v e b u i l t t h i s r e l a t i o n s h i p o v e r t i m e a n d a s a r e s u l t o f o u r f o u r t h t r a n s a c t i o n w i t h t h e m t h e y a r e n o w i n o u r t o p 1 0 a s o f t h e e n d o f t h i r d q u a r t e r w e h a d 1 9 v a c a n t p r o p e r t i e s 1 3 o f w h i c h a r e g a n d e r m o u n t a i n p r o p e r t i e s
a c r o s s l i n e s o f b u s i n e s s a n d g e o g r a p h i e s i n f a c t w e r e e n t e r i n g 2 0 1 8 w i t h o n e o f t h e b e s t y e a r s o f n e t n e w b u s i n e s s p e r f o r m a n c e i n t h e c o m p a n y s h i s t o r y w h i c h g i v e s u s c o n f i d e n c e i n t h e r e v e n u e g r o w t h w i t h i n o u r m u l t i y e a r f r a m e w o r k
(*->t) h (*->e h) i s t o r i c f o u n d a t i o n o f (o u->*) r g p h a s b e e n a l o t o f f i n a n c e a n d a c c o u n t i n g p r o f e s s i o n a l s w h o a r e v e r y c o m f o r t a b l e c a l l i n g i n t h o s e f u n c t i o n a l a r e a s i n a c l i e n t o u r b u s i n e s s d e v e l o p m e n t f o l k s
a s i d i s c u s s e d e a r l i e r w e d i d a c c e l e r a t e s o m e o f o u r n e w e q u i p m e n t p u r c h a s e s i n t o t h e f i r s t q u a r t e r o f f i s c a l 1 9 d u e t o t h e i n c r e a s e d l e a d t i m e s a n d p o t e n t i a l s t e e l s u r c h a r g e s
a g e n c i e s a n d b u s i n e s s l i n e s i n t o t h e p a r t n e r s h i p o v e r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r t h e r e s o n e a n d t h e n t h e r e s 2 m o r e t h a t w i l l o c c u r
a s w e l l a s t h e a d d i t i o n o f e n g i n e e r i n g t a l e n t w e a d d e d e a r l i e r i n t h e y e a r t o s u p p o r t n e w l y a w a r d e d p r o g r a m s
t h i s w a s t h e f i f t h c o n s e c u t i v e q u a r t e r o f o r g a n i c g r o w t h a t o r a b o v e 6 f o r t h e c o m p a n y o n a c o m b i n e d b a s i s
o u r t e a m i n s o u t h a m e r i c a h a s b e e n m a n a g i n g t h r o u g h t h i s d o w n t u r n e x c e p t i o n a l l y w e l l a n d w e e x p e c t t h e y w i l l c o n t i n u e t o d o s o
i t h i n k t h e b e n e f i t w e h a v e h e r e i s t h e a l i g n m e n t w i t h c a t a n d f i n n i n g w e a r e f i g h t i n g t o o t h (a n d->t h e) n a i l t o m a k e s u r e w e
f o r t h e q u a r t e r t o s h o w u p a n d i t h a s t h i s q u a r t e r w h e r e e a c h o f o u r h o s p i t a l s a r e i n t h e o v e r a l l r e s u l t s
w h o w o u l d m a k e t h e d e c i s i o n t o g o f o r w a r d w i t h (t h e->a) t w i n s h a p e (d->g) u (c->*) t a n d w h e n t h e y w o u l d m a k e t h e d e c i s i o n a n d a b o u t a l l w e k n o w i s
w e l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o e x e c u t e o n o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s a n d d r i v i n g v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
g r e w v e r y f a s t a n d n o w w e a r e i n v e s t i n g i n l a (n->*) v (i->o) n b e c a u s e w e t h i n k t h a t l (a->o) n (v i->g o) n h a s
i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f 1 8 a n d t h i s i n i t i a t i v e o f l i a b i l i t y m a n a g e m e n t c o n t i n u e s u n d e r w a y
t h a n k y o u d e n i s e a n d t h a n k s t o a l l o f y o u f o r j o i n i n g u s t o d a y t o r e v i e w t h e f i n a n c i a l r e s u l t s o f i m m u c e l l c o r p o r a t i o n
w h i l e o u r m a n a g e m e n t t e a m h a s b e e n v e r y m i n d f u l o f i t s o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e w e a r e a l s o f o c u s e d o n i m p r o v e m e n t s t o t h e b a l a n c e s h e e t
a f e w t h i n g s g o i n g o n t h a t a r e m o v i n g u s i n t h e r i g h t d i r e c t i o n a n d i t h i n k i f y o u l o o k a t
a t t h e e n d o f 2 0 1 8 t h e r e w a s i m p a c t f r o m v o l a t i l i t y i n t h e c a p i t a l m a r k e t (s->*)
a s y o u c a n s e e t h e a c t i o n s w e r e t a k i n g t o i m p r o v e p e r f o r m a n c e a r e d e l i v e r i n g r e s u l t s
r i g h t i t h i n k t h e b i g g e s t p r o b l e m i s w h e t h e r o r n o t y o u c a n t (*->r) u c k t h a t e f f i c i e n t l y a n d e f f e c t i v e l y l o n g t e r m
w e h o p e t h e i n d u s t r i e s a n d t h e c i t i e s c a n b e b e t t e r i n t e g r a t e d
t o t h e w e l l h e a d s o w e v i e w r i g h t n o w (i->a) s k i n d o f a w a i t a n d s e e w e t h i n k (t h->*) a (t->*) l o t o f p e o p l e h a v e r u s h e d i n t h e r e
o u r p r o g r e s s t o w a r d s o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e t h r o u g h o u t t h e y e a r w a s h i g h l i g h t e d b y t h e t r a n s f o r m a t i o n o f o u r c a n a d i a n b u s i n e s s
w e h a d s t r o n g f i n a n c i a l r e s u l t s (w->l) e (*->e) w i l l g i v e y o u s p e c i f i c s l a t e r i n t h e c a l l
t h a t i t c a n t l a s t o b v i o u s l y t o o m u c h l o n g e r b u t i t h i n k w e n e e d t o b e p r e p a r e d f o r a c o u p l e (o f->*) q u a r t e r s
h e r e y o u c a n s e e t h e r e s u l t s o f o u r s t r o n g u n d e r w r i t i n g d i s c i p l i n e a s t h e r e a r e o n l y 3 l o a n s d e l i n q u e n t g r e a t e r t h a n 9 0 d a y s
a c t i v i t y i n o u r i n d u s t r i a l b u s i n e s s i s b e i n g d r i v e n b y a n u m b e r o f n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t s w e (a->*) r e w o r k i n g o n
i e n c o u r a g e y o u t o r e v i e w t h e s e r e p o r t s f o r t h e f u l l d e t a i l s b u t i w i l l t o u c h o n 5 h i g h l i g h t s h e r e
a n d s o n o w y o u v e g o t t h e s a m e a m o u n t o f l i q u o r s t o r e s c o m p e t i n g f o r l e s s b u s i n e s s w i t h l e s s p e o p l e
w e h a v e a c h i e v e d t h e l e v e l o f m a r k e t p e n e t r a t i o n w e n e e d t o b u i l d a p r o f i t a b l e a n d s e l f s u s t a i n i n g b u s i n e s s
o u r t e a m a c r o s s t h e g l o b e c o n t i n u e s t o i d e n t i f y n e w o p p o r t u n i t i e s t o a d d v a l u e t o o u r e x i s t i n g c u s t o m e r s
a s w e l l a s l a r g e s c a l e g a t h e r i n g s y s t e m s p r e v i o u s l y l o c a t e d w i t h i n o u r c e n t r a l o p e r a t i n g a r e a
w e c o n t i n u e t o d i f f e r e n t i a t e o u r o r g a n i z a t i o n b a s e d o n o u r r e s u l t s i n q u a l i t y a n d p a t i e n t s a f e t y
t h e s e a r e t h e s t r a t e g i e s t h a t h a v e a n d w i l l c o n t i n u e t o d r i v e s h a r e h o l d e r v a l u e
s p e a k i n g o f t h o s e w e l l s i t e s o l u t i o n s w e r e s e e i n g i n c r e a s e d i n t e r e s t i n o u r s o l u t i o n s a c r o s s a l l b a s i n s
i n d u s t r i a l o p e r a t i o n a n d i n v e s t m e n t s t r a t e g y s o n o w y o u w a n t t o d i r e c t l y f a c e u p t o t h e c a p i t a l m a r k e t (s->*)
(a->*) t h i s w a s a v e r y p o s i t i v e y e a r f o r u s i f e e l t h a t o u r b u s i n e s s c o n t i n u e s t o b e h e a d e d i n t h e r i g h t d i r e c t i o n
i n s u f f i c i e n t p i p e l i n e t a k e a w a y c a p a c i t y c o n t i n u e s i n t h e p e r m i a n a s a r e s u l t o f t h a t a g g r e s s i v e s p e n d
l a s t q u a r t e r i s a i d t h a t t o a c h i e v e o u r o p e r a t i n g m a r g i n m o d e l w e n e e d e d t o m a n a g e o u r o p e r a t i n g
w e m u s t b e p r o f i t a b l e e v e r y q u a r t e r a n d w e a r e a c t i v e l y s e e k i n g i m p r o v e m e n t s e v e r y d a y t o d e l i v e r o n t h a t g o a l
a n d w h i l e a c h a n g e c o u l d i m p a c t o u r c o s t o f r e w a r d s g o i n g f o r w a r d i t s i m p o r t a n t t o r e m e m b e r e x a c t l y w h a t w e b u y
t h e s l i d e s a s w e n o r m a l l y p r e s e n t t h e m a r e a v a i l a b l e a s y o u c a n s e e a n d o f c o u r s e w e r e h a p p y t o a n s w e r q u e s t i o n s o n a n y o f t h e m
t h e r e a r e s e v e r a l d r i v e r s t h a t i m p a c t e d o u r r e s u l t s i n t h e q u a r t e r a n d i w i l l c o v e r t h e m i n m o r e d e t a i l s t a r t i n g w i t h v o l u m e
i n a d d i t i o n w e c o n t i n u e t o m o v e o u r p r o d u c t m i x i n t o a l i g n m e n t w i t h t h e i n d u s t r y a v e r a g e
b u t d e p e n d i n g o n t h e o u t c o m e o f c o n s i d e r a t i o n i n w a s h i n g t o n o f e v e r y t h i n g t h a t s g o i n g o n
s l i g h t l y l o w e r t h a n t h e l i s t p r i c e o f o t h e r b r a z i l i a n p l a y e r s t h a n k y o u (a->h e) n (d->n a) i w o u l d l i k e t o s t a r t
a s t h e y t h i n k a b o u t h o w t h e y r e g o i n g t o d o t h e i r q u a l i t y a n d t h e i r i n s p e c t i o n a n d t h o s e t y p e s o f t h i n g s
w e h a v e a g r e a t p r o d u c t d e v e l o p m e n t t e a m w e v e a d d e d t o t h a t r e c e n t l y t o b u i l d t h a t t e a m u p e v e n s t r o n g e r
l a s t y e a r w e s a w (*->a) l i t t l e b i t o f f a l l o f f i n v o l u m e i n l a t e d e c e m b e r e v e n t h o u g h i t w a s a r e l a t i v e l y s t r o n g m a r k e t s o
i n a d d i t i o n t o o u r s t r o n g q 2 f i n a n c i a l r e s u l t s a n d e s t a b l i s h i n g a r e i n s u r a n c e a g r e e m e n t
i n e e d t o i n f o r m y o u t h a t s o m e o f t h e m a t e r i a l t h a t w e w i l l b e d i s c u s s i n g t o d a y c o n s t i t u t e s f o r w a r d l o o k i n g i n f o r m a t i o n
g i v e n t h e m a r k e t e n v i r o n m e n t a n d o u r o u t l o o k w e (a->*) r e i n t h e p r o c e s s o f t a k i n g f u r t h e r a c t i o n s t o a d j u s t o u r b u s i n e s s
c o m m e n t o n t h e i r r e a c t i o n b u t i t h i n k e v e r y b o d y w o u l d f o c u s o n t h e s a m e t h i n g t h e r e s 3 y e a r s l e f t t o r u n
o u t c o m e (*->s) o f (a n->*) e v e n t (*->s) t i m i n g a n d p e r f o r m a n c e t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y s u c h s t a t e m e n t (*->s)
a s i e m p h a s i z e d (d->*) u r i n g t h e p r e s e n t a t i o n o u r o b j e c t i v e i n t h i s t r a n s a c t i o n w a s t o s h o w
y o u r e g o i n g t o h a v e t o e x c l u d e s o m e o f t h e s e v e r a n c e t h a t s a s s o c i a t e d t o d a y w i t h t h a t
b e f o r e w e b e g i n w i t h p r e p a r e d r e m a r k s w e s u b m i t f o r t h e r e c o r d t h e f o l l o w i n g s a f e h a r b o r s t a t e m e n t
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t a n y s u c h a c t i o n w o u l d n o t h a v e a m a t e r i a l i m p a c t o n o u r b u s i n e s s
b e f o r e i t a l k a b o u t o u r f u t u r e i d l i k e t o r e v i e w a f e w o f t h e h i g h l i g h t s i n c l u d e d i n o u r f i r s t q u a r t e r p r e s s r e l e a s e
s o m e o f t h a t r e d u c t i o n (t h->*) o (u g h o->*) n t h e w e t s i d e h a s b e e n o f f s e t b y n e w d r i l l i n g i n t h e d r y u t i c a a n d
a s y o u a r e a l l a w a r e d i s c u s s i o n s r e g a r d i n g h e a l t h c a r e r e f o r m c o n t i n u e
c h a n g e s i n l a w o r r e g u l a t i o n s a n d o t h e r f a c t o r s m a n y o f w h i c h a r e b e y o n d t h e c o n t r o l o f t h e c o m p a n y
c o l l e c t i v e l y t h e s e f a c i l i t i e s w i l l p r o v i d e l a k e l a n d w i t h t h e c a p a b i l i t y t o n e a r l y d o u b l e e x i s t i n g m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y
f o r s h a r e b a s e d a w a r d s f o r a c c o u n t i n g a n d t a x p u r p o s e s a r e r e c o g n i z e d u p o n v e s t i n g o r s e t t l e m e n t
b u s i n e s s t h e r e w o u l d w e a c t u a l l y s e e a m a r g i n l i f t i n t h e s e c o n d h a l f f r o m t h a t o r a r e s o m e o f (*->t h e)
p a r t i c u l a r l y i n t h e p e r m i a n w (i->e) l l s t i l l n e e d t o b e s a t i s f i e d p r i m a r i l y b y n o r t h e r n w h i t e s a n d
g u i d e d v o l u m e s a r e b e l o w w h e r e y o u r (*->e) c o n t r a c t e d o r c o r r e c t m e i f i m t h i n k i n g a b o u t t h a t i n c o r r e c t l y
c o s t a n d t h e n w e c a n d o t h e b u s i n e s s w e l l t h e n w e c a n s e e f u r t h e r o p p o r t u n i t i e s
i n s o u t h a m e r i c a r e d u c e d m i n i n g a c t i v i t y i m p a c t e d o u r p r o d u c t s u p p o r t r e v e n u e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
w e l o o k f o r w a r d t o m a n y y e a r s o f i n c r e a s i n g p r o f i t s a n d h i g h e r r e t u r n s t o s h a r e h o l d e r s
n e w r e c o r d p r e m i u m s e v e r y q u a r t e r a t r e n d w e b e l i e v e w i l l c o n t i n u e f o r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e
i n a d d i t i o n t o t h e s e g r e a t r e s u l t s l e t m e p r o v i d e y o u w i t h a f e w m o r e d e t a i l s (i->o) n o u r b o o k i n g s n u m b e r s
i s i m p o r t a n t t o u s t o b r i n g t h o s e h o s p i t a l s i n t o t h e s y s t e m w e l l
r e l a t e d t o t h e u p l i f t o f t h e b u i l d i n g i n s h e r m a n t e x a s a n d t h e d e l i v e r y o f c a p i t a l e q u i p m e n t (s->*) f o r t h a t s i t e
w e r e c o n t i n u i n g t o w o r k o n (t h e->*) r e m a i n i n g r e g u l a t o r y a p p r o v a l s f o r t h i s c r i t i c a l p i e c e o f n a t u r a l g a s i n f r a s t r u c t u r e
i s i m p o r t a n t t o e m p h a s i z e t h a t o u r o w n m a n u f a c t u r i n g a r o u n d t h e w o r l d a n d m a i n t a i n i n g a h i g h s t a n d a r d o f q u a l i t y
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h e c o n f e r e n c e h a s c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w
i s t h e s t a b i l i t y o f e b i t d a t h e k e y d i f f e r e n c e s i n t h e c a s h f l o w p e r f o r m a n c e r e l a t e t o t h e r e v e r s a l o f t e m p o r a r y w o r k i n g c a p i t a l b e n e f i t (s->*)
p r o d u c t l i n e s (s->*) o i t w o u l d b e g o o d b o t h f r o m (a->*) o v e r a l l c r e d i t p e r f o r m a n c e a s w e l l a s o v e r a l l p r o f i t a b i l i t y t o c o n t i n u e t o g r o w t h a t s e c u r e d m i x
i s t h a t i t d o e s e n a b l e u s t o f o c u s o n u n d e r w r i t i n g d i s c i p l i n e i n t h e a r e a s o f o u r p o r t f o l i o w h e r e p r i c e s a n d m a r g i n s a r e m o s t u n d e r p r e s s u r e
a n d i n p a r t t h e r e a s o n f o r t h a t w a s b e c a u s e o f t h e v e r y s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t s t o o p e r a t i o n s a n d t h e i m p r o v e m e n t s t o c o s t (s->*) t h a t h a d o c c u r r e d a n d t h e n e w d i s c o v e r i e s t h a t w o u l d f u r t h e r i m p r o v e t h a t
s o i s i t f a i r t o s a y t h a t t h e e a r n i n g s c o n t r i b u t i o n i s a l s o 7 5 b e c a u s e i t s o u n d s f r o m b a r r y s c o m m e n t s l i k e i t m i g h t b e a l i t t l e m o r e p r o f i t a b l e
t h e i d e a l p a t i e n t w o u l d b e b o t h o n e t h a t s p o t e n t i a l l y i n a n i n s t i t u t i o n i n a h o s p i t a l e n v i r o n m e n t a s w e l l a s (a n->*) o u t p a t i e n t
n e g o t i a t i o n s f o r t h e s a l e o f t h e m e l b o u r n e d o m e s t i c t e r m i n a l a r e w e l l a d v a n c e d a n d w e a r e e x p e c t i n g t o r e c e i v e t h e p r o c e e d s i n t h e s e c o n d h a l f
i s t i l l d o n t q u i t e u n d e r s t a n d w h e n y o u s a y y o u h a v e b e t t e r q u a l i t y r e v e n u e i n t h a t s e g m e n t t h i s y e a r t h a n l a s t y e a r
c a m e o u t o f t h e s y s t e m i t w e n t a l l t h e w a y s l o w l y e v e r y d a y w (i t h->a s) l e s s a n d l e s s u n t i l t h e e n d o f m a r c h s o b y q 2 o f t h i s y e a r
a l s o r e c a l l w e t e n d t o h a v e s e a s o n a l r e l e a s e s i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d b u i l d s i n t h e t h i r d q u a r t e r i n l i n e w i t h o u r r e s e r v i n g p r o c e s s e s
(i->*) a l s o (*->i) t h i n k j u s t i n t e r m s o f d i v e r s i t y w e r e j u s t s e e i n g i t r e a l l y a c r o s s a l m o s t a l l o f o u r m a r k e t s
a n d t h e b a c k l o g a n d o u t l o o k a r e i m p r o v i n g f r o m t h i s s e g m e n t m i s t r a s h a s d e m o n s t r a t e d i t s a b i l i t y t o m a n a g e t h r o u g h t h e v o l a t i l e o i l a n d g a s m a r k e t
s o i t i s i t s m o r e o f a v i r t u o u s c i r c l e i t h i n k a s w e a d d e d m o r e d e a l (e r->*) l o c a t i o n s a n d r e n t a l l o c a t i o n s
t h e e x p e c t a t i o n t h a t d e m a n d g r o w t h w i l l o u t g r o w s u p p l y g r o w t h t h i s y e a r a n d p o t e n t i a l l y a l s o i n 2 0 1 7 i s c e r t a i n l y a s t e p i n t h e r i g h t d i r e c t i o n
w e r e c e i v e d (t h e->a) q u a l i t y i m p r o v e m e n t a w a r d f r o m a i r b u s f o r o u r c o m m e r c e c a l i f o r n i a p l a n t w h i c h h i g h l i g h t s t h e g r e a t p r o g r e s s w e h a v e m a d e o v e r t h e p a s t y e a r
i w i l l m e n t i o n t h a t t h i s y e a r s s e c o n d q u a r t e r h a d (o n e->1) f e w e r b u s i n e s s d a y s d u e t o h o w t h e e a s t e r h o l i d a y f e l l i n t o t h e s e c o n d q u a r t e r t h i s y e a r
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t s t h e r i g h t r a n g e a l t h o u g h i w o u l d s a y w e r e o n t r a c k t o g o t o w a r d s t h e h i g h e n d o f t h a t r a n g e s o
o w i n g t o o u r p r e f e r e n c e (*->f) o (f->r) p r o f i t a b l e g r o w t h r a t h e r t h a n g r o w t h f o r g r o w t h s (*->s) a k e a s w e b e l i e v e t h a t t h i s s e t s u s u p (f->*) o r e v e n s t r o n g e r
i s t h e r e a n e e d t o s o r t o f g r o w t h a t b u s i n e s s i n d i f f e r e n t w a y s a r e t h e r e p r o d u c t s a r e t h e r e s t r a t e g i e s e t c e t e r a t h a t n e e d t o b e a d d e d t o t h i s a n d
p r e p a r e d i n a c c o r d a n c e w i t h g a a p a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e m e a s u r e s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e i s a v a i l a b l e i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e
o u r r i e k e b u s i n e s s h a s d e v e l o p e d a u n i q u e a n d i n n o v a t i v e l o c k i n g t e c h n o l o g y t h a t p r o v i d e s o u r c u s t o m e r s w i t h s o l u t i o n s i n a d e m a n d i n g s h i p p i n g e n v i r o n m e n t
o f c o u r s e o u r c a l l w o u l d n t b e c o m p l e t e w i t h o u t a d i s c u s s i o n o f r e c o v e r e d p a p e r p r i c e s w h i c h c o n t i n u e t o c o n f o u n d m o s t o f t h e e x p e r t s i n c l u d i n g u s
(l o o k->*) w e p a y a l o t o f a t t e n t i o n t o t h e m l a w e u n d e r s t a n d s o r t o f t h e i m p l i c a t i o n s o f w h a t c a n a n d c a n t b e o f f e r e d a n d w e s o r t o f p r o b a b l y m a d e t h o s e m o d i f i c a t i o n s a b o u t a y e a r a g o
l o o k i n t o t h e f u t u r e o f r e s e r v e r e l e a s e s w h i c h i s d i f f i c u l t b u t w h a t t h i s c h a r t i s t e l l i n g y o u i s t h a t o u r v i e w o f t h e r e s e r v e s (i->a) n (*->d) o u r b a l a n c e s h e e t
e n j o y a v e r y d i s t i n c t i v e p r o f i l e w i t h t h a t p r o d u c t s e t a n d o u r b r a n d i n t h a t m a r k e t p l a c e a n d t h e r e p u t a t i o n t h a t w e h a v e f o r s e r v i c e d e l i v e r y
t h e r e a s o n y o u w a n t t o d o t h a t i s i t s p e e d s u p t h e i n f o r m a t i o n i t m a k e s i n f o r m a t i o n t r a n s f e r m u c h b e t t e r a g a i n a l l t h i s i s r e a l l y b a s e d a r o u n d
w e e x p e c t i n c r e a s e d r e c o v e r i e s (i n->a t) c h a p a d a w i t h t h o s e m o d i f i c a t i o n s t h a t h a v e n o w b e e n i m p l e m e n t e d a n d w i l l b e g i n t o t a k e e f f e c t i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f t h (e o f t h->*) i s y e a r
a n d t h e n u m b e r o f s k u s y o u c a n s i m p l i f y t h e b u s i n e s s a g o o d b i t a n d n o t r e a l l y h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n y o u r u r b d e m a n d
o n e r i g h t n o w h o w e v e r s o m e o f o u r c u s t o m e r s a r e l a t e l a u n c h i n g n e w d r u g t r i a l s t h e n u m b e r o f d r u g t r i a l s o r n e w l a u n c h e s a r e d o w n
i g u e s s p u t t i n g s o r t o f b a c k o f f i c e i t e m s t h a t w e r e d o n e a t t h e i n d e p e n d e n t b u s i n e s s e s b a c k i n t o c o r p o r a t e i s t h a t s o r t o f h o w t o t h i n k a b o u t i t a n d t h e n c o u l d y o u j u s t q u a n t i f y t h e b e n e f i t s t h e r e
i t h i n k i t l l b e g i n t o l e v e l o u t o v e r t i m e i t h i n k t h e r e s g o i n g t o b e a b i g p u s h o n h o w (*->d o) y o u d o t h a t t h e c o r r u g a t e d i s s t i l l t h e r e y o u j u s t h a v e t o g o g e t i t d i f f e r e n t l y
y o u d s e e s o m e i m p r o v e m e n t s w i t h t h e n e w p l a n e s c o m i n g i n a r e t h e r e o t h e r t h i n g s y o u c a n d o i n t h e s h o r t e r t e r m d o y o u r e c o n f i g u r e t h e p l a n e s t h a t a r e o n t h e (o t h e->*) r (r->*) o u t e s o r
f o c u s t h e b u s i n e s s o n (*->i t o n) a m o n t h l y b a s i s s o t h a t s w h y w e r e g e t t i n g t h e a v e r a g e s d o w n s o h i s t o r i c a l l y a n d y o u (l l->r e) s e e i n (*->g) a l o t o f c o m p a n i e s
w e h a v e i d e n t i f i e d a n d c o n t i n u e t o i d e n t i f y o p p o r t u n i t i e s t o l e v e r a g e r e s o u r c e s w i t h i n t r i m a s a n d t h i s i s a p e r f e c t e x a m p l e
a s i s a (i d->y) q a n t a s l o y a l t y a c h i e v e d y e t a n o t h e r r e c o r d p e r f o r m a n c e a s b o t h t h e c o a l i t i o n a n d t h e n e w b u s i n e s s e s c o n t i n u e t o e x p a n d
n o w w h e n y o u s t a r e i n t o t h a t i t s a l s o v e r y c l e a r t o u s t h (e->a t) m a j o r i t y o f t h a t s h a p i n g i s h a p p e n i n g o n k e y c o m p e t i t i v e m a r k e t s f o r u s r i g h t n o w
t h a t g a v e u s c o n f i d e n c e t o l a u n c h t h e t i t a n i u m c a r (d->r o t) w h i c h w a s l a u n c h e d b y o l i v i a l a s t w e e k a n d i t s a n o t h e r i n n o v a t i o n f r o m q (*->u) a n t a s
w h i l s t g s l i s f u l l y i n d e p e n d e n t f r o m c m a c g m w e m a i n t a i n a s t r o n g w o r k i n g a n d s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p w i t h t h e m
(*->a n d) t h e e n t e r p r i s e s i d e a n d i n a w a y i t h i n k t h e a p p r o a c h w e v e t a k e n i n a d d r e s s i n g t h a t c o m p e t i t i o n i s s o m e w h a t d i f f e r e n t f r o m (w h->*) a (t->*) g l o b e
t o a c c o u n t f o r b o t h t h e i m p a c t o f s e c o n d q u a r t e r u t i l i z a t i o n a n d a l s o t h e i m p a c t w h i c h w e a s s u m e (d->*) t h a t t h a t n e w m i x
t o a u g m e n t o u r e x i s t i n g t e c h n i c a l c a p a b i l i t i e s w h i c h w i l l a l l o w u s t o m o n e t i z e o u r e x i s t i n g g e n e r i c p i p e l i n e i n a m o r e t i m e l y m a n n e r
a n d w e t e n d t o f o c u s o n s o m e t h i n g t h a t i s g e o g r a p h i c a l l y a d d i t i v e t o o u r e x i s t i n g f o o t p r i n t w h e n p o s s i b l e
t o t h a t e n d w e v e i d e n t i f i e d a n u m b e r o f i n i t i a t i v e s t o i m p r o v e c u s t o m e r e n g a g e m e n t i n c l u d i n g r a i s i n g b r a n d a w a r e n e s s a n d r e f i n i n g o u r t e c h n o l o g y
f o r t h e m a c r o b a c k d r o p i t h i n k t h a t t h e r e a l i t y o f w h a t i s h a p p e n i n g i s t h a t t h e r e i s a n e v e n
f i n a l l y w h i l e w e v e b e e n v e r y e f f e c t i v e a d j u s t i n g t o t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t w e r e a l i z e w e m u s t c o n t i n u e t o i m p r o v e o u r o p e r a t i n g s t r u c t u r e
w e t e n d n o t t o h i r e t o o m u c h i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r b u t t o d o m o r e o f t h e h i r e s i n t h e s e c o n d h a l f
n o t o n l y b y d e m o n s t r a t i n g r e s i l i e n c e a n d s t a b i l i t y i n a c h a l l e n g i n g m a r k e t b u t a l s o b y b e i n g w e l l p o s i t i o n e d t o t h r i v e i n t h e e v e n t u a l r e c o v e r y
o u r f o c u s o n i m p r o v i n g t h e v a l u e o f t h e p r o g r a m c o n t i n u e s w i t h s i g n i f i c a n t e x p a n s i o n i n p a r t n e r s o v e r 9 0 a d d e d i n t h e h a l f
s o j u s t g i v e n t h a t t h i s i s g o i n g t o b e e x p e c t e d t o b e l o n g e r p r o c e s s t h a n w a s o r i g i n a l l y p l a n n e d w e d o n t e x p e c t t o g e t i t i n t h i s h a l f
p e o p l e i n o t h e r p a r t s o f s o u t h a m e r i c a s o i t s e e m s a s i f t h e r e s a p a r a d i g m s h i f t t h a t h a s o c c u r r e d i n a r g e n t i n a b e c a u s e o f t h e n e w g o v e r n m e n t
t h e o v e r a l l a r c h i t e c t u r e e v e n i f t h e s h a p e s a r e n o t f i n i s h e d a n d w h a t y o u w a n t t o d o i s e v a l u a t e e x a c t l y i f y o u r a r m i s g o i n g t o b e a n a n t e n n a
t h a t w o u l d n o t b e a s b i g a s w h a t p e o p l e t h i n k a t t h e b e g i n n i n g b u t w i l l e x p a n d o n t h e w a y f o r w a r d
a n d w e c o n t i n u e t o d e v e l o p o p e r a t i o n a l e x e c u t i o n a n d p u r s u e p o t e n t i a l t o c r e a t e f u r t h e r v a l u e w h y d o w e f o c u s s o m e t i m e s
i n a d d i t i o n w e s e p a r a t e d o u r u n d e r g r o u n d g a s s t o r a g e a c t i v i t i e s i n t o a
i t h i n k m o r e i n t e r e s t i n g l y i s o u r r e v e n u e b y t y p e o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e t a l k e d a b o u t v e r y e a r l y d a y s
t o t h e e x t e n t t h a t l i b o r c o n t i n u e s t o i n c r e a s e w e a n t i c i p a t e b e n e f i t i n g f r o m h i g h e r i n t e r e s t r a t e s i n f u t u r e q u a r t e r s
(t h->p) a (t->*) s t (*->t) h e q u a r t e r n o w i l l s t e p b a c k a n d t a l k a b o u t a f e w a c c o m p l i s h m e n t s d u r i n g t h e y e a r w h i c h w i l l d e l i v e r (o u r->*) l o n g t e r m b e n e f i t s
(*->a n d) k e e p i n m i n d w e t a l k e d a b o u t b e f o r e t h e s e r e s t r u c t u r i n g a c t i v i t i e s p a r t o f t h a t w a s e n s u r i n g t h a t w e h a d t h e r i g h t
a n d i f y o u r e i n t h e d a t a a n d i n f o r m a t i o n b u s i n e s s m o b i l i t y a n d m o b i l e r e s p o n s i v e n e s s i s k e y f o r y o u r p r o d u c t f o r m a t a n d p r o d u c t p r e s e n t a t i o n
i s y o u r r e l a t i o n s h i p w i t h y o u r a u t h o r s o n e o f t h e g r e a t s t r e n g t h s o f t h i s b u s i n e s s i s c o s t o f g o o d s s o l d r e l a t i v e t o t h e r e t u r n
a n d m o r e i m p o r t a n t l y w e c o n t i n u e t o m a k e i m p o r t a n t i n v e s t m e n t s i n t o o u r b u s i n e s s t o s e t u s u p f o r t h e f u t u r e
b u t n o t v e r y a t t r a c t i v e g i v e n t h a t i t w o u l d o n l y l i k e l y a t t r a c t m o r e o f t h e t y p e s o f i s s u e s w e e x p e r i e n c e (d->*) i n a l b e r t a
a n d c o n t i n u e d f o c u s o n i m p r o v i n g a g r i c u l t u r a l y i e l d s f o r (*->a) g r o w i n g p o p u l a t i o n a n d s h r i n k i n g a r a b l e l a n d b a s e
o u r a s s u m p t i o n i n t e r m s w h e n w e m a d e t h e g u i d a n c e w a s f o r f l a t p r i c i n g o v e r l a s t y e a r s l e v e l (*->s)
w e h a v e s o m e p r i c e i n c r e a s e s a l r e a d y i n e f f e c t a n d a r e i n t h e m i d s t o f n e g o t i a t i o n s w i t h a d d i t i o n a l c u s t o m e r s
w e a r e m o v i n g s l o w l y t o b e c o m i n g m o r e o f a d i g i t a l a n d d a t a b u s i n e s s a n d t h a t c a p a b i l i t y i s s o m e t h i n g w e w i l l b u i l d o v e r t i m e
t h i s b u s i n e s s i s n o w f i r m l y o r g a n i z e d a r o u n d m a r k e t v e r t i c a l s b o t h i n t e r m s o f s a l e s a n d e d i t o r i a l
w e e n c o u r a g e y o u t o r e v i e w t h e c o m p a n y s a n n u a l a n d q u a r t e r l y p u b l i c f i l i n g s o n s e d a r o r o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e
(*->a n d) w e a r e c o n f i d e n t o u r r e c e n t s e r v i c e i n i t i a t i v e s w i l l h e l p d r i v e c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t s a c r o s s o u r e n t i r e p o r t f o l i o
t o p r o v i d e l a r g e r a n d m o r e c o m p r e h e n s i v e c a p i t a l s o l u t i o n s t o o u r b o r r o w e r s t h a n t c p c c o u l d p u r s u e o n i t s o w n
a n d d i l u t e d s h a r e s m a y f l u c t u a t e d u e t o b o t h s h a r e r e p u r c h a s e s a n d (t h e->*) d i l u t i v e e f f e c t f r o m t h e o u t s t a n d i n g w a r r a n t s
w h i l e f o r e i g n e x c h a n g e r a t e s a r e l e s s f a v o r a b l e t h a n i n 2 0 1 5 t h e y r e m a i n v e r y a d v a n t a g e o u s
a n d a s w e h a v e a l w a y s i n d i c a t e d w e l l h a v e a s u b s t a n t i a l h a u l a g e c o s t t o t h e f r i n g e o f o u r s e r v e d m a r k e t
a s s u c h w e e x p e c t m a n a g e a b l e c r e d i t c o s t s w h i l e m u c h o f t h e p r o v i s i o n f o r c r e d i t l o s s e s w i l l c o v e r t h e i n c r e m e n t a l l o a n g r o w t h
w e v e g o t a b o u t i f i r e m e m b e r (r i g h t->*) 4 0 o f o u r l o a n s k i n d o f i n t h e n e a r t e r m a r e i m p a c t e d b y t h e c h a n g e i n r a t e
t h i s s t a r t s t o d e m o n s t r a t e t h e p r o g r e s s o n o u r o b j e c t i v e t o i m p r o v e t h e g r o u p s r e v e n u e p e r f o r m a n c e t h r o u g h t h e p e r i o d o f t h e g r o w t h a c c e l e r a t i o n p l a n
a n d t h e n t u r n t h e c a l l o v e r t o m a y s t o f i n i s h o u t t h e d e c k t h e r e a f t e r w e (l l t h->d b) e h a p p y t o e n t e r t a i n y o u r q u e s t i o n s
s o i t d i d d r a w m o r e o n t h e r e v o l v e r t o y o u r p o i n t t h a t t h e r e w a s m o r e f u n d s p u t i n
a n d t h e n l a s t l y c o r t l a n d h a s a l s o i m p r o v e d i n p r o f i t a b i l i t y w e h a d m a d e s o m e m a j o r r e s t r u c t u r i n g a c t i o n s
w a s h o w d i d w e b e g i n t o s h i f t t h e m i x o f p r e d i c t a b i l i t y a n d f u t u r e v i s i b i l i t y o n t h e r e v e n u e s a n d
e q u i t y m a r k e t o r e q u i t y i s s u a n c e v i a a t m o r o t h e r m e a n s o n c e y o u v e a c h i e v e d t h a t t a r g e t l e v e r a g e
i t h i n k t h e a n a l o g y w i t h g e o r g e i s s i m i l a r t o t h e j o u r n e y m i c h a e l a n d t h e m e r c h a n t s h a v e b e e n o n
t h i s s t r o n g a n d c o n s i s t e n t c a s h f l o w p r o v i d e s t h e o p p o r t u n i t y t o p o s i t i o n o u r c o m p a n y f o r f u t u r e g r o w t h
t h i s q u a r t e r v e r s u s l a s t y e a r i s t h a t w e p u t o n a c o u p l e o f s a l e s m e n w h o (w e->a) r e n o t y e t c o v e r i n g t h e i r n u t (s->*)
w h e r e w e c o n t i n u e t o e x p e r i e n c e s t r o n g e n d m a r k e t d e m a n d f o r o u r p e r s o n a l s a f e t y s o l u t i o n s
w h i c h a r e c l o s e s t t o p r o f e s s i o n a l a c t i v i t i e s a n d p r o f e s s i o n a l a c c r e d i t a t i o n a n d t h a t s a n a r e a b o t h i n b o o k s a n d j o u r n a l s
i n w h i c h w e s e e a l o t o f a c t i v i t y i n t h e e c o n o m y o v e r a l l a n d w e i n t e n d t o c o n t i n u e t o b e a c t i v e
t o s e e w h a t t h e b e s t o p t i o n i s f r o m a f i n a n c i n g s t a n d p o i n t b u t a g a i n w e l l k e e p o p t i o n s o p e n f o r u s
i n c r e a s e r e q u i r e m e n t s f o r t h e m a r i n e c o r p s a n d a l s o f o r f o r e i g n m i l i t a r y s a l e s t h a t s c e r t a i n l y g o o d f o r u s
w e p r o b a b l y w o u l d n t b e l o o k i n g t o s p e c i f i c a l l y
t h i s i s a g o o d e x a m p l e o f t (y p e o f t->*) h e t y p e o f p r o d u c t l i n e s a c q u i s i t i o n s w e i n t e n d t o m a k e w i t h i n t h e t o o l s p a c e
y o u w o u l d a c t u a l l y l i k e t o s p e n d a l i t t l e b i t m o r e (o r->*) w h e r e y o u h a v e s o m e m o r e p r o j e c t s i n m i n d t h a t y o u c o u l d i n v e s t i n
t h i s w a s o f f s e t b y t h e p o s i t i v e i m p a c t o f s a l e s m i x a n d s o m e u n d e r l y i n g p r i c (i n g->e) i n c r e a s e s
a n d f r o m t h e s u c c e s s f u l e x e c u t i o n o f c e r t a i n t r a n s f o r m a t i o n i n i t i a t i v e s t h a t w e o u t l i n e d d u r i n g o u r i n v e s t o r d a y
r i g h t a n d t h a t s v e r y c o m p e t i t i v e w h a t (w i t h w h a t->*) o t h e r i f y o u w i l l c o r r e s p o n d (e->i) n (t->g) b a n k s a r e p a y i n g f o r
i f t h a t w i l l b e a c c u r a t e b u t t o d a y i t l o o k s l i k e t h e t r o u g h a n d s o w e s e e c l e a r a c c e l e r a t i o n o f
b e c a u s e w e w e r e s o c o n c e r n e d a b o u t t h e a m o u n t o f s t o c k w e w e r e w i l l i n g t o s e l l a n d t h e p r i c e a t w h i c h w e w e r e w i l l i n g t o s e l l i t
t h e c o n s o l i d a t e d r e s u l t s a r e (a->*) c o n t i n u a t i o n o f o u r p e r f o r m a n c e f r o m t h e f o u r t h q u a r t e r o f o u r l a s t f i s c a l y e a r
w e n o l o n g e r h a v e a n y c o n v e r t i b l e d e b e n t u r e s o u t s t a n d i n g a n d w e a r e a c o m p a n y t h a t g e n e r a t e s a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f c a s h f l o w
r e f l e c t e d i n t h e l o w e r l e f t i s t h e c h a n g e i n t h e m i x o f e a r n i n g a s s e t s a s a r e s u l t o f t h i s m i x s h i f t
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k t o k e n t o g o i n t o m o r e d e t a i l o n o u r o p e r a t i o n s d u r i n g t h e q u a r t e r
i t m i g h t n o t b e h a v e a b i g i m p a c t b u t w e c e r t a i n l y e x p e c t i t t o h a v e a b i g i m p a c t i n o u r a b i l i t y t o c o n t i n u e
b e c a u s e i t d o e s h a v e a n e c o n o m i c v a l u e a n d i t d o e s o f t e n t r a n s l a t e i n t o a m o n e t i z e d v a l u e t h a t
w e w o u l d c e r t a i n l y c o m m e n t o n i t a s s o o n a s w e c o u l d i n a c a l l o r o t h e r o p e n e n v i r o n m e n t
w e e n c o u r a g e y o u t o r e v i e w t h e d i s c l a i m e r i n t h e p r e s s r e l e a s e o r t h e s l i d e d e c k d e a l i n g w i t h f o r w a r d l o o k i n g i n f o r m a t i o n
d e f i n i t i v e a g r e e m e n t s b e t w e e n t h e c o m p a n y a n d n e w g c u h a v e n o t b e e n s i g n e d a n d k e y t e r m s r e m a i n s u b j e c t t o a n a l y s i s
d e s p i t e t h e d e c r e a s e o f t h e m a r k e t
i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o d a n n y t o t a k e y o u t h r o u g h a n u p d a t e o n o u r c o r p o r a t e l e v e l a c t i v i t i e s a n d f i n a n c i a l r e s u l t s d a n n y
(a l l->b o t h) o f t h e s e t r a n s a c t i o n s a r e d e s c r i b e d i n r e c e n t n e w s r e l e a s e s a n d b r i a n w i l l s p e a k m o r e t o t h e m l a t e r
a n d s u m m a r i z e o u r n e w p r o d u c t l a u n c h e s w e a c q u i r e d a s p e c i a l i z e d t o o l c o m p a n y c a l l e d e q u a l i z e r i n t h e c o r n e r
a n d w e f e l t g o o d a b o u t t h e f u n d a m e n t a l s u s t a i n a b i l i t y o f w h e r e w e w e r e i n a c a d e m i c
t h e r e w e r e s t i l l i n r e l a t i o n t o t h e s i z e o f t h e b u s i n e s s t h e r e w e r e f e w e n o u g h l e f t t h a t e v e n t h o u g h w e l o s t s o m e a t t h e e n d
t o g o t h r o u g h t h a t a n d (*->a n) o n g o i n g w e a k n e s s i n i t s p r i m a r y o p e r a t i n g u n i t
g r o u n d b r e a k i n g s h i f t i n t h e w a y w e r e d o i n g b u s i n e s s o r t h e d i s c u s s i o n s t h e r e s n o q u e s t i o n
t h e i n v e s t m e n t p o r t f o l i o h a s n o w g r o w n t o t h e a p p r o p r i a t e s i z e r e l a t i v e t o t h e s i z e o f o u r b a l a n c e s h e e t
r i s i n g e n v i r o n m e n t v e r s u s t h e l a s t t i m e w e e x p e r i e n c e d f e d t i g h t e n i n g w h e r e t h e b e g i n n i n g o f t h e t r e n d l i n e s
f o r e x a m p l e o u r v o l u n t a r y e a r l y r e t i r e m e n t p r o g r a m w i l l b e a k e y c o n t r i b u t o r t h i s y e a r
t h i s w i l l o f f e r u s t h e c h a n c e t o s e l l i n t o (t h e->*) c o n s u m e r s i d e o f t h e b u s i n e s s w i t h o u r p r e s e n t a n d f u t u r e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s
a n d t h a t s w h y w e r e s e e i n g d i m i n i s h e d i m p a c t f r o m
w o r k i n g f o r u s i n a s l i g h t l y d i f f e r e n t s t r u c t u r e b u t o n e t h a t w e s t i l l t h o u g h t w a s e c o n o m i c a l l y a p p r o p r i a t e
w e s e e w e c o n s i d e r i t a f a i r l y n o r m a l i n v e n t o r y c h a n n e l l e v e l i n o u r c o n s u m e r c h a n n e l s
a n y t h i n g s o r t o f u n u s u a l i n t h e 3 q m i x
y o u m a y r e c a l l i n d e c e m b e r w e a n n o u n c e d t h e s a l e o f o u r i d e n t i t y m a n a g e m e n t b u s i n e s s
e x p e c t e d f u t u r e d e v e l o p m e n t s a n d o t h e r f a c t o r s i t b e l i e v e s a r e a p p r o p r i a t e u n d e r c i r c u m s t a n c e s
a s g a r (e t h->r i s) s a i d i t s q u i t e a n i n t e r e s t i n g j u n c t i o n p o i n t f o r u s t h a t w e f i n d o u r s e l v e s a t t h e h a l f y e a r w h e r e t h i s i s t h e b i g g e s t p r o f i t c o n t r i b u t o r
w e s a w s t r o n g p e r f o r m a n c e a c r o s s a l l o f o u r b u s i n e s s e s t h i s q u a r t e r w h i c h w e b e l i e v e s e r v e s a s f u r t h e r v a l i d a t i o n
l e n d i n g l i n e (s->*) a n d i t w o u l d n o t b e i n c o n c e i v a b l e f o r u s t o m a k e a s m a l l a c q u i s i t i o n
p l e a s e n o t e t h a t t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r f r o m t h o s e a n t i c i p a t e d b y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s f o r a v a r i e t y o f r e a s o n s m a n y o f w h i c h a r e b e y o n d o u r c o n t r o l
t h a t r e a l l y r e l a t e s t o l a r g e l y s p e c i a l p r o x i e s i n a d d i t i o n t o w h a t d a v e m e n t i o n e d s p e c i f i c t o t h i s q u a r t e r
a n d d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r w e e n j o y e d s t e a d y r a t e s (a->i) n (d->*) c h a r t e r a c t i v i t y s u p p o r t e d b y s t r o n g u n d e r l y i n g d e m a n d s u s t a i n i n g f i r m p r i c e s
p l e a s e r e f e r t o t h e c o m p a n y s e a r n i n g s r e l e a s e t h a t w a s i s s u e d t o d a y f o r a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e n o n g a a p m e a s u r e s t o t h e i r m o s t c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s
l o o k i n g a t f i r s t q u a r t e r s a l e s f e b r u a r y s a l e s w e r e i m p a c t e d b y t h e s l o w s t a r t t o t a x s e a s o n a n d l o w e r r e f u n d s d u r i n g t h e m o n t h
b e s u p e r e f f i c i e n t t o s e n d t h e s e p a t i e n t s h o m e a n d t h e y a l l h a (v e->d) t o b e e d u c a t e d i t j u s t t a k e s a l o n g t i m e s o i t h i n k t h e r e (s->*)
m a t e r i a l n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t i n i t i a t i v e s a n d m a r k e t i n g t o i m p r o v e b o t h t h e v i t a l i t y a n d t h e s t r e n g t h o f o u r p r o d u c t o f f e r i n g
i n c l u d i n g a p p r o x i m a t e l y 8 0 b a s i s p o i n t s o f a n e g a t i v e i m p a c t r e l a t e d t o t h e a d o p t i o n o f (a->t h e) n e w r e v e n u e r e c o g n i t i o n s t a n d a r d
s p e c i f i c a l l y w h e n a c u s t o m e r a s k (s->*) u s t o d o a s i t e s u r v e y t h a t s u r v e y u s u a l l y f o l l o w s w i t h a p r o p o s a l a n d w e c l o s e a l a r g e n u m b e r o f t h e s e
s p e c i f i c a l l y a l o t o f (t h e->*) a g e n t s w e r e n t i n p l a c e a t t h e s t a r t o f t h e f i r s t q u a r t e r a n d a v e r y s i g n i f i c a n t n u m b e r (o f->*) t h e (m->n) w e r e s t i l l o n b o a r d i n g i n t o t h e f i r s t q u a r t e r
t h e s p e c i f i c e l e m e n t s t h a t a r e l i n k e d t o t h e j u d g m e n t t h i s i s a d y n a m i c s i t u a t i o n
c o n t i n u e (d->*) t o h a v e p a r t i e s t h a t h a v e b e e n t a l k i n g t o u s f o r q u i t e a w h i l e t h e n u m b e r d i d n o t c h a n g e w h e n w e
a s w e l l a s i n n o v a t i v e s o l u t i o n s a s w e a c c e l e r a t e i n n o v a t i o n a c r o s s t h e c o m p a n y w e r e i n t r o d u c i n g m a c h i n e l e a r n i n g i n t o o u r p r o d u c t c a p a b i l i t i e s
w i t h s t r o n g o p e r a t i n g m a r g i n s a n d e a r n i n g s p e r s h a r e o n r e v e n u e t h a t w a s d o w n a b i t c o m p a r e d t o t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r
b y t h e e n d o f t h i s y e a r t h a t d e t a i l s t h e i n i t i a l s a f e t y a n d a n t i t u m o r a c t i v i t y o b s e r v e d i n t h e d o s e e s c a l a t i o n t r i a l
r e a l l y e x c i t e d a b o u t i t t h e c o m p e n s a t i o n c h a n g e s a r e i n t e n d e d t o r e c o g n i z e a n d g a l v a n i z e a r e a l l y t a l e n t e d t e a m t h a t w e h a v e a t f i r s t m e r c h a n t s
a f f e c t e d w e h a v e c e r t a i n s c e n a r i o s a n d w e r e a b l e t o i d e n t i f y c e r t a i n c u s t o m e r g r o u p s o u r s e l v e s o n o u r o w n
p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r i n v e s t m e n t s i n s u p p o r t o f o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s a n d t h e n e g a t i v e i m p a c t o f t h e r e v e n u e r e c o g n i t i o n s t a n d a r d
w i t h t h a t b e i n g s a i d w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t w e h a v e t h e p o t e n t i a l t o h i t o u r p r i o r r e v e n u e t a r g e t s (a n d->b u t) w e w a n t t o g u i d e e x t e r n a l e x p e c t a t i o n s
a n d t h e n i l l l e t m i k e t a l k a b o u t t h e c o m p e t i t i v e a s p e c t y e s i n t e r m s o f t h e c o m p e t i t i v e a s p e c t (s->*) a s i t r e l a t e s t o d r i v i n g p r i c i n g i w o u l d
i n t e r m s o f o u r c o o p e r a t i o n i m t r y i n g t o c l i c k t h r o u g h t o t h a t s l i d e s o w e c a n a l l l o o k a t i t a t t h e s a m e t i m e
w e a c h i e v e d l a s t y e a r a n d i n t h e e a r l y p a r t o f t h i s y e a r i t h i n k t h a t l a t t e r f a c t o r w i l l c o n t i n u e a n d w e m a y s e e a l i t t l e b i t o f u p s i d e
t a l k a b i t a b o u t t h e k i n d o f t h e s h u f f l i n g o f t h e p r o j e c t p i p e l i n e t h a t y o u j u s t m e n t i o n e d a n d i t s e e m s l i k e i t s s o m e t h i n g t h a t s b e e n k i n d o f h a p p e n i n g
t o d a y i l l b e t a l k i n g a b o u t (t h e->*) b u s i n e s s i n s o m e d e t a i l a n d t h e n i l l t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o b i l l o u r c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r t o t a l k a b o u t o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i n t h e q u a r t e r
w e p u r c h a s e d t h e b a n k i n j u n e o f l a s t y e a r s o o u r 2 0 e q u i t y s t a k e
i w a n t t o s p e n d t h e r e s t o f m y r e m a r k s t h i s a f t e r n o o n u p d a t i n g y o u o n o u r p r o g r e s s i n p r e p a r i n g f o r t h e a c c e l e r a t e d a p p r o v a l a p p l i c a t i o n
e x c e p t i o n a l s e r v i c e a n d p r o c e s s k n o w l e d g e t o s u p p o r t o u r c l i e n t s w h e n w h e r e a n d h o w t h e y w a n t t o w o r k i n (a->t h e) d i g i t a l w o r l d
p r o c e s s w h i c h i s g o i n g t o b e a g r e a t s t r a t e g i c a d v a n t a g e f o r u s t o n o w u s e t h e s e d i r e c t c o n t r a c t s
w e a r e a l s o b e g i n n i n g t o s e e t a n g i b l e b e n e f i t s f r o m o u r e f f o r t s t o r e e n g i n e e r a n d s t r e a m l i n e o u r i n t e r n a l p r o c e s s e s
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g r i s k f a c t o r s r e l a t i n g t o o u r b u s i n e s s p r o s p e c t s a n d r e s u l t s a r e a v a i l a b l e i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
b y n e a r l y 2 0 b a s i s p o i n t s l a s t y e a r w e h a d a f l a t m a r k e t i n t h i s a s s e t c l a s s
w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y t h e f a v o r a b l e m i x b e t w e e n s e r v i c e s a n d p r o d u c t s t h a t i n o t e d e a r l i e r a n d o u r c o s t r e d u c t i o n a c t i o n s
a n d r e f l e c t s t h e p o i n t o f o r i g i n a t i o n o f p i c k u p o f t h e m a t e r i a l f o r t h e c u s t o m e r j o (*->h) n s o i t s a l r e a d y b a k e d i n t o t h o s e n u m b e r s
a l i g n i n g d i r e c t l y t o o u r 5 y e a r p l a n a n d a l l o w i n g u s t o b e t t e r f o c u s o n o u r g l o b a l r e g u l a t o r y a n d c o m p l i a n c e o f f e r i n g s
w e h a v e r e a c h e d t h e p o i n t w h e r e l e d p r o d u c t r e p r e s e n t s o u r c o r e b u s i n e s s a s t h e y h a v e b e c o m e t h e f o c u s o f a l m o s t a l l o f o u r c u s t o m e r s
a n d i t h i n k a s a c o m b i n a t i o n o f t h o s e 2 e v e n t s w e w i l l g e t f u r t h e r c o n f i d e n c e i n t h e p r o d u c t a n d i b e l i e v e t h a t s g o i n g t o d r i v e
t h i s a l l o w s o u r c u s t o m e r s t o k e e p t h e i r p h a r m a c e u t i c a l s u p p l y c h a i n u n d e r t h e i r o w n c o n t r o l
y o u a b o u t t h e a m o u n t o f d o n a t i o n s t h a t h a v e g r o w n q u i t e s t r o n g l y i n q 1 c o u l d y o u s a y a f e w w o r d s a b o u t y o u r d o n a t i o n s
w e l l c o n t i n u e t o b e d i s c i p l i n e d t o w a r d m a n a g i n g t h e b a l a n c e s h e e t w h i l e i n v e s t i n g i n g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e o u r o v e r a l l p o r t f o l i o
w i t h i n t h a t b u s i n e s s w e f r a n k l y e x p e c t t h a t t o c o n t i n u e a s i t r e l a t e s t o s o m e o f t h e l u m p i n e s s t h a t y o u s e e q u a r t e r i n q u a r t e r o u t
w e a l s o r e c e n t l y l a u n c h e d n e w u p h o l s t e r y a n d d i n i n g c o l l e c t i o n (s->*) a n d t h e i n i t i a l r e a c t i o n f r o m o u r c u s t o m e r s h a s b e e n e n c o u r a g i n g
w e h a v e m u c h m o r e a c t i v e s a l e s a n d w e c a n s e e t h a t c l e a r l y
w e d i d n t h a v e a s g o o d a p e r f o r m a n c e i n t h e l a s t p a r t o f f e b r u a r y f r o m a c o l l e c t i o n e x e c u t i o n s t a n d p o i n t (*->t h a t)
o n e o f t h e o u t c o m e s t h a t c o u l d o f f s e t f o r t h i s t e n d e n c y (t h a t->*) w e s e e t h i s c o u l d b e o n e o f t h e m
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e o u r r e t a i l m o d e l a n d c r e d i t p l a t f o r m c a n c o n s i s t e n t l y s u p p o r t t o t a l a n n u a l r e t a i l s a l e s
t h e r e s u l t s o f t h e s p o r t i n g b u s i n e s s a r e r e p o r t e d a s d i s c o n t i n u e d o p e r a t i o n s i n o u r g a a p r e s u l t s
i s t h e r e a p o i n t w h e n i t c h a n g e s t o t r y t o a t t r a c t n e w c u s t o m e r o r i s (*->i) t (*->t) h e c u r r e n t s t y l e t h e b e s t w a y t o g e n e r a t e p r o f i t a b l e (*->g r o w t h)
i t h i n k i f y o u a v e r a g e (*->d) o u t a l l o f t h e r a t e i n c r e a s e s t h a t w e h a v e s e e n t h i s y e a r i (t r->m) e (m->*) a (i->*) n (s->*) j u s t k i n d o f (*->o n) a d a i l y a v e r a g e
f u r t h e r m o r e a c o m p l e t e d i s c l o s u r e o f o u r g a a p f i n a n c i a l r e s u l t s w i l l b e a v a i l a b l e i n o u r f i r s t q u a r t e r f o r m 1 0 q
t h e y w i l l o f c o u r s e b e g i n w i t h p a r t i e s w h o a r e a l r e a d y i n d i s c u s s i o n w i t h u s a s n o t e d i n t h e p r e s s r e l e a s e g r e e n h i l l a l s o
t h e h o m e i n f u s i o n c o m p a n i e s o f f e r a b u n d l e t h a t i n c l u d e s p r o v i d i n g t h e d r u g a n d r e i m b u r s e m e n t f o r t h e d r u g
w e d o n t h a v e a p a u c i t y o f a g e n t s t o d e v e l o p w e d l i k e t o h a v e a p a r t n e r i n g d e a l s o w e h a v e t h e r e s o u r c e s t o p r o c e e d
t h i s a l l o w s u s t o p r e p a y o u r t e r m l o a n a t a f a s t e r r a t e t h a n w e w o u l d o t h e r w i s e b e a b l e t o
t h i s i n c r e a s e w a s d u e t o a n u m b e r o f f a c t o r s i n c l u d i n g f a v o r a b l e p r o d u c t m i x a n d s t r e n g t h i n o v e r a l l p r o d u c t m a r g i n s
t h i s a l s o h a s t h e a d d e d b e n e f i t t o l e a d t o d e c r e a s e d w o r k e r s c o m p e n s a t i o n e x p e n s e a n d i n s u r a n c e b a s e d o n i n c i d e n t s
a s c o m p a r e d t o h i g h e r s h i p m e n t s i n t h e c o m p a r a b l e p e r i o d i n t h e p r i o r y e a r p r i m a r i l y r e l a t e d t o i n t e r n a t i o n a l s a l e s
w a s i m p a c t e d b y b o t h s a l e s m i x g i v e n t h e s t r o n g c o m p i n g r o c e r y a n d o u r p r o m o t i o n a n d p r i c i n g i n i t i a t i v e s
t h i s i s t h e s e c o n d s t r a i g h t q u a r t e r t h a t r i v i e r a h a s b e a t g u i d a n c e o n a d j u s t e d e b i t d a x p r o d u c t i o n a n d c a p i t a l s p e n d i n g
a n d w e b e l i e v e t h a t g o i n g f o r w a r d t h e o v e r a l l p r o (m->v) i (n->d) e n c e o f g o o d s a s t h e y m o v e a r o u n d t h e w o r l d a n d
m a n y o f t h e m h a v e b e e n e l i m i n a t e d b e c a u s e o f t h e g o o d r e g u l a t o r y e n v i r o n m e n t s o w e e n c o u r a g e r e g u l a t i o n w e e n c o u r a g e
o f o u r g u i d a n c e b y a b o u t 4 0 b a s i s p o i n t s o n t h e b a s e b u s i n e s s o n t h e t o p l i n e t h a t w a s
t o b e a r e a l f o c u s o f o u r s a n d s o m e t h i n g t h a t g i v e n t h e i m p o r t a n c e o f t h e
o u r d e s t i n a t i o n n e t w o r k s e g m e n t h a d a v e r y g o o d q u a r t e r o n a c u r r e n c y n e u t r a l b a s i s a n d e x c l u d i n g a c q u i s i t i o n s
e x a m p l e s o f t h i n g s (i->o) n o u r r o a d m a p t h a t a r e c o m p e t i n g f o r r e s o u r c e s a n d j u s t k i n d o f p r i o r i t i z a t i o n s o
t h e s t r o n g u n i t e c o n o m i c s o f o u r e n t e r p r i s e b u s i n e s s w h i c h i s a c o n s t a n t l y i n c r e a s i n g p r o p o r t i o n o f o u r t o t a l r e v e n u e
t h e g u i d a n c e t h a t w e g a v e i n o u r c a p i t a l m a r k e t s d a y f o r e c a s t a n d a g a i n t h a t s o n e o f t h e r e a s o n s t h a t
i n d u s t r y t r e n d s c o m p a n y i n i t i a t i v e s a n d o t h e r f u t u r e e v e n t s y o u a r e c a u t i o n e d t h a t s u c h s t a t e m e n t s a r e s i m p l y p r e d i c t i o n s
(*->a n d w i l l) b e m o r e i n t e g r a t e d i n t o o u r c a r d p r o d u c t a s y o u c a n s e e h e r e c a r d u s e r s w i l l b e a b l e t o m o r e e a s i l y t a p i n t o t h i s p r o d u c t
b u t i t s w o r k e d f l a w l e s s l y t h i s y e a r a n d t h e o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e t h a t w e v e e x p e r i e n c e d a t t h e o p e r a t i n g c o m p a n y l e v e l
f i s c a l 1 9 a n d b e y o n d h a s a c h a n c e t o g r o w a t a p r e t t y a c c e l e r a t e d r a t e b a s e d o n t h e c a g r s t h a t y o u v e t a l k e d a b o u t i n t h e p a s t
w i t h t h e b u l k o f t h i s c o m i n g f r o m r e t a i l c h a n n e l a n d b u s i n e s s l i n e
a n d w e s t a r t e d d o i n g i t b e c a u s e w e t h o u g h t w e c o u l d l e a r n m o r e b y u n d e r s t a n d i n g h o w o u r c o n s u m e r i s
t h e y r e p r o v i d i n g t h e b e s t p o s s i b l e c o n s u m e r v a l u e p r o p o s i t i o n s a n d t h e b e s t p o s s i b l e c o n s u m e r e x p e r i e n c e s s o t o t h e d e g r e e t h a t
a n d u t i l i z e t h a t p a d d r i l l i n g s o a r e a s w h e r e w e h a v e w a t e r i n f r a s t r u c t u r e i n p l a c e a r e a s w h e r e p a d s h a v e m a y b e n o t b e e n r e c l a i m e d
f o r a n o f e e c a r d i n c l u d i n g a c r e d i t c a r d t h a t i s h i g h e r t h a n a n y o t h e r c a r d i n c a n a d a f o r n o f e e s
(a->*) e n t e r i n g t h e s e n e w m a r k e t s h a s b e e n p a r t o f t h a t p l a n t h e t r u t h i s (i s->*) w e a r e v e r y s m a l l i n e v e r y m a r k e t t h a t w e r e i n
i n t h e s e c u l a r s h i f t a w a y f r o m c a s h a n d c h e c k s t o e l e c t r o n i c p a y m e n t s
o u r c u s t o m e r s s p e n d m o r e a n d m o r e t i m e i n o u r a p p t o c h e c k b a l a n c e s m a k e t r a n s f e r s p a y b i l l s a p p l y f o r p r o d u c t s
p e r i o d o f t i m e t o g e t t h r o u g h o v e r 1 0 0 c l i e n t c o n t r a c t s (h a->i t) s j u s t t a k e n l o n g e r t h a n w e
(*->t h e r e) w a s (*->a) k i n d o f f r o m y o u r c h a n g e s i n t e r m s o f y o u r a p p r o a c h t o k i n d o f t o l o s s g i v e n d e f a u l t t h e r e w a s (a->*)
i f i h a v e a n a c c o u n t w i t h m o g o a n d t h e y o f f e r d o u b l e t h e r a t e w h y w o u l d i k e e p i t w i t h m y b a n k b o t h a r e s a v i n g s a c c o u n t s w i t h t h e s a m e p r o t e c t i o n
t o d a y w e r e g u i d e d b y o n e s i m p l e m i s s i o n a t m o g o w e w a n t t o m a k e i t e a s i e r f o r c o n s u m e r s t o g e t i n c o n t r o l o f t h e i r f i n a n c i a l h e a l t h
r e m e m b e r t h i s g r o w t h i s b o t h r e v e n u e a n d a d j u s t e d e b i t d a a n d t h i s i s a l l o r g a n i c
e u r o p e a n e c o n o m y (i s->*) h a s b e e n f r a n k l y b e t t e r t h a n w e t h o u g h t a s y o u k n o w w (h->*) e r e
a n d t h e n w e w e r e o n p a c e w i t h w h a t o u r e x p e c t a t i o n w a s f o r t h e q u a r t e r f o r t h e r e s t o f t h e q u a r t e r b a s i c a l l y
a n d w e h a v e a l s o a p p r o v e d s o m e a d d i t i o n a l o p t i m i z a t i o n w o r k w h i c h i s s i (p h o->t e a) n (*->d) s t r i n g p o o l s c o (i->*) l (*->d) t u b i n g a c t i v i t i e s
a n d a t t h i s s t a g e m o s t l i k e l y s t a r t i n g w i t h i n t h e c a r d (c a r d->*) e x p e r i e n c e a n d t h a t i n c l u d e s t h i n g s l i k e
a t o u r c a p i t a l m a r k e t s d a y a n d t h a t s a l l o w e d u s t o r e d u c e s i g n i f i c a n t l y t h e n e t d e b t p o s i t i o n
o u r p l a n n e d i n v e s t m e n t i s p a r t o f a g l o b a l s t r a t e g y t o o p e n u p o u r e c o s y s t e m a n d s u p p o r t a b r o a d r a n g e o f n e w p a r t n e r s
b y a r e a s o f s t r e n g t h s u c h a s c a l i f o r n i a a n d f l o r i d a c o m p s s h o u l d g e t e a s i e r i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
o n t o p o f w h a t s w o r k i n g n o w w e l l b e i n t r o d u c i n g m o g o w e a l t h w i t h m u l t i p l e i n v e s t m e n t p r o d u c t s a n (*->d a n) e w c a s h b a c k f e a t u r e o f o u r c a r d p r o g r a m
a s a l w a y s w e p r o v i d e d a f u l l r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e p u t s a n d t a k e s i n t h e a p p e n d i x t o t h e p r e s e n t a t i o n
w o r k v e r y c l o s e l y w i t h t h o s e (a v a y a v a r s->*) t h a t a r e l e a n i n g i n a n d a r e h a v i n g t h e m o s t s u c c e s s
b e c a u s e w e v e b e e n s l i g h t l y l o o s e n i n g o u r u n d e r w r i t i n g v e r y v e r y g r a d u a l l y o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s
(*->i) t (h e y->*) w i l l a l s o m a r k e t a p o r t i o n o f o u r w a r r i o r (s->*) n o r t h g a s a (n d->t) a n i m p r o v e d d i f f e r e n t i a l t o o u r c u r r e n t d o m s o u t h p r i c i n g
i n d i a r e p r e s e n t s a l a r g e o p p o r t u n i t y a n d w e p r o v i d e d s o m e t h o u g h t s d u r i n g i n v e s t o r d a y o n h o w w e r e a p p r o a c h i n g t h e m a r k e t
a n d t h i s i s r e a l l y i b e l i e v e a c o n t i n u a t i o n o f t h e p r o c e s s i m p r o v e m e n t s t h a t t h e y (v e->*) p u t i n p l a c e
t h a t w e h a v e a t h (o->a) l t a n d c a l l i t a d a y b u t w e a l s o s e e i f w e c a n m a k e s o m e s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s i n c a p i t a l a n d d e v e l o p m e n t
l a s t f e w q u a r t e r s w e h a v e e m p h a s i z e d c o n s i s t e n c y r i g h t f r o m t h e b e g i n n i n g o f t h i s y e a r
a (*->n d a) t t h i s t i m e w e h a v e n o f u r t h e r q u e s t i o n s i n t h e q u e (u e->*) i l l t u r n i t b a c k o v e r t o m a n a g e m e n t f o r a n y a d d i t i o n a l o r c l o s i n g r e m a r k s
t h e y c a n a l s o r e d i r e c t s h i p m e n t s t o h o l d a t a f e d e x o f f i c e o r a f e d e x o n s i t e l o c a t i o n f o r p i c k u p
a n d n e w o w n e r s t y p i c a l l y d o n t a n d s o t h e d e f a u l t e x p e r i e n c e i s n o t m a t e r i a l l y
t h e a p p r o v e d t a x a g r e e m e n t a l s o i n c l u d e d a p r o v i s i o n t o e x t e n d o u r r e v e n u e s h a r i n g a n d e a r n i n g s s u p p o r t m e c h a n i s m
o f 2 0 1 6 s o n o w l e t s t a k e a l o o k a t t h e p e r f o r m a n c e o f e a c h o f o u r b u s i n e s s u n i t s
a n d i n f a c t t h e r e i s n o t h i n g n e (w->e d) t o b e a d d e d h e r e a l l t h e f a c t o r s h a v e c o n t r i b u t e d
t h i s o n g o i n g s u c c e s s i n o u r e n t e r p r i s e b u s i n e s s c o n t i n u e s t o b e d r i v e n b y 6 k e y f a c t o r s
t h e y h a v e r e q u i r e m e n t s t o m a k e s u r e t h a t t h e s e t h i n g s r e a l l y d o w o r k t h e y d o n t h a v e a l o t o f r e s o u r c e s t o
s y s t e m s t h a t w e r e r o l l i n g o u t i n h o t e l g r o u p a r e g o i n g t o h a v e s o m e r e a l l y p o s i t i v e i m p a c t s a n d t h o s e a r e n t f e l t i m m e d i a t e l y
b a s e d o n t h e m i d p o i n t o f t h i s g u i d a n c e w e w o u l d e x p e c t t o a c h i e v e o u r 1 1 t h c o n s e c u t i v e y e a r o f e a r n i n g s g r o w t h
a n d w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e r e c o m f o r t a b l y w i t h i n t h e b u m p e r s o f w h a t i s i n v e s t m e n t g r a d e
t h i s b u s i n e s s l i n e w i l l g r o w s i g n i f i c a n t l y t h r o u g h o u t t h e y e a r a s w e e n r i c h a n d e x p a n d o u r p r o d u c t a n d s e r v i c e o f f e r i n g
i n c l u d e d i n o u r t o t a l c o m p a n y r e s u l t s t h i s q u a r t e r w a s o u r e x p a n s i o n i n t o m e x i c o
t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h e s e s t a t e m e n t s e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w
t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o s u b s t a n t i a l r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d a d v e r s e l y a f f e c t (s->*) f i v e 9 s f u t u r e r e s u l t s
p r i c i n g i s m o r e d i c t a t e d b y v a l u e t h a n i t i s a t l e a s t i n e u r o p e
r e s u l t s b e n e f i t e d f r o m a n i n c r e a s e i n p r o p e r t y m a n a g e m e n t f e e s a n d h i g h e r c o n s u m e r f i n a n c e r e v e n u e s
t h e y a r e n o t y e t m o v i n g t h e n e e d l e o n o u r g r o w t h r a t e b u t t h e y w i l l a s t h e y m o v e t (*->h r) o (*->u g h) i m p l e m e n t a t i o n
t h e r e m a i n d e r o f t h e d e c r e a s e w a s d u e t o g e o g r a p h i c m i x a n d t i m i n g d i f f e r e n c e s o f w h e n s p a c e c a m e o n l i n e
w e b e l i e v e w e h a v e g r e a t p r o c e s s e s i n p l a c e w e e x p e c t t h a t o u r c o n t i n u e d f o c u s o n
t h e s e p o p s r u n o n t h e p u b l i c c l o u d a v o i d i n g t h e c o s t o f e s t a b l i s h i n g d a t a c e n t e r s a s w e e n t e r n e w c o u n t r i e s
a n d w e v e s e e n s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t a n d i m p a c t o n o u r b u s i n e s s i n a p o s i t i v e m a n n e r
w e i n t r o d u c e d a n d r e f i n e d t h e g r o u p s p r e s e n t a t i o n s a l e s f o r m a t f o r n e w a n d e x i s t i n g o w n e r s
i t s e e m s t o m e t h a t y o u r e g a i n i n g a d d i t i o n a l m a r k e t s h a r e n o w
b a n k i n g a n d w e a l t h m a n a g e m e n t r e v e n u e s i n c r e a s e d s h a r p l y f r o m l a s t q u a r t e r a n d u p
w e v e m o v e d u p m a r k e t a n d w e r e d o i n g l a r g e r d e a l s a n d a g a i n t h o s e d e p l o y m e n t c y c l e s a r e g o i n g t o b e a l i t t l e b i t l o n g e r b u t
o r c a n a r t i c u l a t e t h e q u e s t i o n b u t t o t h e e x t e n t t h a t t h e r e s a l o a n o u t t h e r e w h a t h a p p e n s t o t h a t l o a n
u l t i m a t e l y t r a n s l a t e i n t o a n i n i t i a l s e n s e o f h o w m a n y i n c r e m e n t a l p e a k m e g a w a t t s y o u m i g h t b e l o o k i n g a t h e r e
w e p l a n t o p a r t n e r w i t h o t h e r s t o b r i n g i n t h e b e s t i n v e s t m e n t p r o d u c t s a n d o p t i o n s t o o u r m e m b e r s w e c u r r e n t l y a r e l o o k i n g a t r o b o p r o d u c t
(*->a) c o u p l e o f t h e r e m a r k s t h a t w e r e m a d e a n d t h e n w e h a v e a l i s t o f q u e s t i o n s t h a t c a m e i n
a n d t h i s d o e s c o n c l u d e t o d a y s p r o g r a m t h a n k s f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t h a v e a g r e a t d a y
a n d w e l l c o n t i n u e t o i n v e s t i n n e w t r a n s a c t i o n a l a n d s e r v i c i n g b u s i n e s s l i n e s t o b u i l d o u t o u r e c o s y s t e m
s o t h e d e p l o y m e n t s d o n o t h a p p e n s i m u l t a n e o u s l y b u t t e n d t o f o l l o w a s e q u e n t i a l p a t t e r n
i p e r s o n a l l y h a v e n t s e e n p r e s s r e l e a s e s f r o m o t h e r c o m p a n i e s t o i n f o r m t h a t t h e s t u d y c o n t i n u e s w h e n a n i n t e r i m a n a l y s i s (i s->*) n o t p o s i t i v e
t h e f a c i l i t y i s i n f r a n c e t h e r e a r e 3 i n t h e s i t e t h e r e a r e 3 p r o d u c t i o n u n i t s o n e o f w h i c h i s t h e o n e w h e r e t h e f i r e s i g n i f i c a n t l y d e s t r o y e d
i n f o r m a t i o n t h a t w i l l b e d i s c u s s e d o n t o d a y s c a l l i n c l u d e s s o m e f o r w a r d l o o k i n g c o m m e n t s a c t u a l r e s u l t s o r o u t c o m e s c o u l d d i f f e r f r o m t h o s e p r o j e c t e d o r c o n t a i n e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d w h e r e w e b e l i e v e o u r d e p o f o (a->*) m (*->e) t e c h n o l o g y w o u l d b e t h e m o s t p h y s i o l o g i c a l l y a p p r o p r i a t e d r u g d e l i v e r y t e c h n o l o g y g i v e n i t s s a f e p r o f i l e a n d f l e x i b i l i t y
w i t h t h e p r o c e e d s b e i n g u s e d t o f u r t h e r p a y d o w n u n s e c u r e d f a c i l i t y i n o r d e r t o c r e a t e a d d i t i o n a l c a p a c i t y t o f u n d f u t u r e p u r c h a s e s a s w e l l a s f o r g e n e r a l c o r p o r a t e p u r p o s e s
i n p a r t i c i p a t i n g i n w h a t e v e r c o n s o l i d a t i o n m i g h t h a p p e n i n t h a t m a r k e t a n d w h i l e i k n o w y o u c a n t c o m m e n t t o d a y o n s o m e o f t h e d e a l s p e c u l a t i o n t h a t s b e e n o u t t h e r e i n t h e n e w s
w h a t i t h i n k b r e x i t i s d o i n g i n t h e s h o r t t e r m i s p r o b a b l y n o t c a u s i n g m u c h d i s r u p t i o n (o r->b u t) w h a t i t i s d o i n g i s p u t t i n g a c e r t a i n a m o u n t o f u n c e r t a i n t y i n t h e m a r k e t p l a c e s o
a n d h o w (h a v e->*) t h e y (*->v e) b e e n l a y i n g t h e g r o u n d w o r k f o r w h e n y o u g e t t h e j c o d e j u s t g i v e u s a b e t t e r s e n s e o f e x p e c t a t i o n s o n t h a t u p t a k e n e x t y e a r (y e s t h a n k s g a r y->*)
c o l o r c o s m e t i c s a n d f a c i a l s k i n c a r e w h i l e s a l e s o f o u r i n s e c t r e p e l l e n t d i s p e n s e r s h e l p e d d r i v e s o m e o f t h e g r o w t h i n t h e h o m e c a r e m a r k e t
w h o h a v e r e g u l a r d i s c u s s i o n s w i t h t h e i r c u s t o m e r s a b o u t t h e n e e d f o r o p i o i d s p a r i n g s o l u t i o n s t h e b e s t e x a m p l e w o u l d b e t h e b a r i a t r i c s p i l o t i n t h a t r e g a r d w h e r e
w e n o t e d t h i s c o n c e r n i n o u r t h i r d q u a r t e r e a r n i n g s d i s c u s s i o n a n d a t t h a t t i m e w e h a d i d e n t i f i e d n e w i n d u s t r y p a r t n e r s w h o w e b e l i e v e a r e e v e n b e t t e r t h a n t h e p r i o r o p t i o n (s->*)
b u t i f y o u l o o k l i k e g u y s l i k e s a n a n t h e i (r i->*) n c o m e s t a t e m e n t i s v e r y g o o d a n d (i t->*) l o o k s l i k e t h e y d o n t h a v e m a n y a c c e s s t o c a p i t a l i s s u e s t h e y h a v e a p r e t t y h e a l t h y u t i l i z a t i o n r a t e
m a y b e n o t e x a c t l y a d j a c e n t t o t h e p i p e l i n e t h a t a r e a c t u a l l y n o t s e r v e d w i t h n a t u r a l g a s s o i t h i n k t h e r e s s o m e l o n g e r t e r m b e n e f i t s t h e r e i n a d d i t i o n t o m o r e s e c u r i t y a n d
f o r a r e p l a y o f t h i s b r o a d c a s t i t s h o u l d b e a v a i l a b l e l a t e r t h i s e v e n i n g a n d a l s o a c o p y o f t h e p r e s e n t a t i o n m a t e r i a l t h a n k y o u
s u c h s t a t e m e n t s a r e f o r w a r d l o o k i n g a n d a r e s u b j e c t t o a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e s t a t e m e n t s b e i n g m a d e
o n t h e m o d u l a r s o l u t i o n s s i d e o f o u r b u s i n e s s w h i c h c o n s i s t s o f p r o d u c t i o n t r a n s p o r t a t i o n a n d t h e i n s t a l l a t i o n o f r e s i d e n t i a l r e t a i l a n d c o m m e r c i a l m o d u l a r b u i l d i n g s
a l s o d u r i n g t o d a y s c a l l w e w i l l d i s c u s s n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s w h i c h w e b e l i e v e c a n b e u s e f u l i n e v a l u a t i n g t h e c o m p a n y s f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
f o r b o t h c s e r i e s m o d e l s i n t h e t h i r d q u a r t e r t h i s m e a n s b e t t e r o p e r a t i n g c o s t (s->*) a n d v a l u e f o r a i r l i n e s
(a->o) r (e->*) i n f a c t p u t t i n g t h o s e n e w a i r c r a f t n o t i n r e p l a c e m e n t f o r t h e a i r c r a f t t h a t t h e y r e s u b b (*->b) i n g i n f o r b u t r a t h e r o n l o n g e r t h i n n e r r o u t e s
w h e n y o u r e l o o k i n g f o r a b i g p l a y e r t h a t s g o i n g t o b e a n i m p a c t p l a y e r i n a m a r k e t o r i n a s e r v i c e l i n e
d r i v i n g o u r c o m p e t i t i v e n e s s a n d b u i l d i n g e a r n i n g p o w e r a s w e c a p t u r e g r o w t h f r o m n e w p r o g r a m s a n d f r o m e x e c u t i n g o n o u r i n d u s t r y l e a d i n g b a c k l o g s
i w o u l d l i k e t o s e e b o t h s y s t e m s a n d s e r v i c e g r o w a t t h e s a m e t i m e a n d s t i l l m a i n t a i n s o m e w h e r e a r o u n d 2 5 t o 3 0 b u t b o t h t h e b u s i n e s s (*->e s) g r o w a t t h e s a m e t i m e
a n d i g u e s s (*->t h e) a n y l i t i g a t i o n t h a t (h a d->*) p r i o r e x i s t e d h a s n o w b e e n r e s o l v e d a s p a r t o f t h e a g r e e m e n t i s t h a t c o r r e c t
i t h i n k w e c (a n->o u l d) h a v e a d e b a t e a b o u t w h a t i n d u s t r y a v e r a g e (*->i) s o v e r t h e l o n g t e r m b u t y e s i t h i n k i n 1 9 2 0 s i t h i n k p r e t t y c o n s i s t e n t w i t h w h a t w e t h i n k s o
t h a t s w h a t o u r g o a l i s a n d t h a t s w h y w e b r o u g h t t h i s t e a m h e r e t o b r i n g t h i s c o m p a n y t o a p l a c e o f c o m p e t i t i v e p r o m i n e n c e c o n s i s t e n t l y o v e r a l o n g p e r i o d o f t i m e
a n d s o i t s p e a k s t o t h e c o n c e n t r a t e d e f f o r t h e r e a n d s o w h a t t h e y r e d o i n g i s t h e r e s a n o t h e r i n t e r n a l t e a m t h a t y o u w o u l d e x p e c t
a s w e l l a s a s s u m p t i o n s m a d e b y h o r i z o n n o r t h u s i n g i n f o r m a t i o n c u r r e n t l y a v a i l a b l e t h a t m a y c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s o r i n f o r m a t i o n u n d e r a p p l i c a b l e s e c u r i t i e s l a w s
s a l e s t o t h e p r e s c r i p t i o n d r u g m a r k e t i n c r e a s e d o v e r t h e p r i o r y e a r e v e n t h o u g h l a s t y e a r s s t r o n g s e c o n d q u a r t e r w a s a d i f f i c u l t c o m p a r i s o n
s i m u l t a n e o u s l y w e a r e e x p l o r i n g p a r t n e r s h i p s w i t h e x i s t i n g f r o n t e n d s e m i e q u i p m e n t p r o v i d e r s t o c o m m e r c i a l i z e t h e t e c h n o l o g y
o v e r a l l i m p l e a s e d w i t h o u r p e r f o r m a n c e a n d r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o e x e c u t e a g a i n s t o u r s t r a t e g i c o b j e c t i v e s
c o n s e q u e n t l y o u r r e s u l t s w o u l d n o r m a l l y o u t p e r f o r m t h e i n d e x i n a f a l l i n g m a r k e t a n d c o n v e r s e l y u n d e r p e r f o r m i n a r i s i n g m a r k e t
i n s e c t i c i d e s a n d i n s e c t i c i d e s p r a y s w i l l c o n t i n u e t o b e m a y b e n o t t h e s a m e g r o w t h w e (*->l l) h a (d->v e) t h i s y e a r b u t w o n t g o b a c k t o w h e r e t h e y w e r e i n t h e p a s t
l i o n s h a r e o f t h e o r d e r s (s->*) o a n d i t h i n k t h a t s p r e t t y c l e a r w h a t s h a p p e n e d i n t h e m a r k e t a n d
s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 6 l i k e t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y d o e s w e t o o c o m p a r e o u r r e s u l t s t o t h e b a l t i c i n d e x
o u r c l o s u r e s w i t h s i m p l (i->y) s q u e e z e (*->d) v a l v e s c a n a l s o b e f o u n d o n n e w b a r b e c u e s a u c e s i n b r a z i l a n d m e x i c o f o r b o t h h u n t s a n d h (e->*) i n (z->e s)
t h a t i s i n c h a r g e o f l a u n c h i n g t h i s p r o d u c t a n d i t i n c l u d e s r e i m b u r s e m e n t s p e c i a l i s t s a n d f o l k s t h a t h a v e d o n e t h i s b e f o r e f o r m a n y s m a l l t e a m s
a s t h e d r i v e r a n d i n d e p e n d e n t c o n t r a c t o r m a r k e t s c o n t i n u e t o b e c h a l l e n g i n g t h i s i s a s t o u g h a d r i v e r m a r k e t a s a n y o f u s h a s e v e r s e e n
t h i n g s h a v e i m p r o v e d s l i g h t l y b u t t h e y a r e s t i l l i n t h e s a m e b r o a d l y i n t h e s a m e s i t u a t i o n t h a t t h e y h a v e b e e n o v e r t h e l a s t 6 m o n t h s
d e p e n d i n g o n t h e a p p l i c a t i o n t h e s e d e v i c e s a r e r e q u i r e d t o m a i n t a i n t h e i r p e r f o r m a n c e s p e c i f i c a t i o n s f o r u p t o 2 5 y e a r s
i d n o t e t h a t o u r p r e v e n t i v e m a i n t e n a n c e p r o g r a m s a r e d e s i g n e d t o i m p r o v e t h e o v e r a l l l i f e o f t h e e q u i p m e n t o n o u r s h i p s a n d t h e r e b y s h o r t e n o u r t i m e a n d c o s t i n (d->t) r y d o c k
g r o w a n d i a s s u m e o r s h o u l d i a s s u m e t h a t t h a t s a f u n c t i o n o f s o m e o f t h e s e n e w p r o d u c t s t h a t w e v e s e e n g e t t i n g o u t i n t o t h e f i e l d a n d s t a r t i n g t o c o n t r i b u t e
a n d r e p o r t e d g r o w t h a l s o r e f l e c t s a n e g a t i v e t r a n s l a t i o n i m p a c t o f 2 c o m i n g f r o m c h a n g e s i n f o r e i g n c u r r e n c y e x c h a n g e r a t e s
t h i s p r o j e c t w i l l c o n n e c t t h e v i k i n g g a s t r a n s m i s s i o n c o m p a n y p i p e l i n e n e a r f e l t o n m i n n e s o t a t o o u r e x i s t i n g p i p e l i n e n e a r m a p l e t o n n o r t h d a k o t a
t h i s s u m m e r s e a s o n h a s b e e n o n e o f t r a g e d y a n d g r e a t l o s s f o r a n u m b e r o f c i t i z e n s o f b r i t i s h c o l u m b i a a n d h o r i z o n n o r t h h a s b e e n p r o v i d i n g s u p p o r t i n c o m m u n i t i e s w h e r e w e (*->a) r e a c t i v e
w e e n t e r 2 0 1 6 w i t h w h a t i b e l i e v e t o b e t h e s t r o n g e s t a n d m o s t c o m p e t i t i v e p r o d u c t p o r t f o l i o i n v e e c o s h i s t o r y
w e b e l i e v e o u r w o r k i n t h i s a r e a w i l l p r o v i d e t h e n e c e s s a r y e v i d e n c e t o d i s c u s s t h e s e o u t c o m e s w i t h h e a l t h c a r e p r o v i d e r s p a y e r s a n d r e g u l a t o r s
t h a t o v e r s u p p l y n e e d s t o g e t u s e d u p a n d i t w i l l g e t u s e d u p a s l e d l i g h t i n g p e n e t r a t i o n c o n t i n u e s t o g r o w
b e f o r e w e c o m m e n t o n t h e q u a r t e r l y r e s u l t s i d l i k e t o t a k e a m o m e n t t o b r i e f l y r e v i e w t h e s u b j e c t o f m y r e t i r e m e n t t h a t w a s a n n o u n c e d a c o u p l e o f w e e k s a g o
a n d w e r e f o c u s e d o n d e l i v e r i n g v a l u e t o c u s t o m e r s b y p r e s e r v i n g t h e r e s i d u a l v a l u e o f t h e a i r c r a f t m o v i n g f o r w a r d s o a l l i n a l l w e f e e l g o o d a b o u t
s e v e r a l a s s u m p t i o n s w e r e m a d e i n p r e p a r i n g t h e s e s t a t e m e n t s a n d w e w i s h t o e m p h a s i z e t h a t t h e r e a r e r i s k s t h a t a c t u a l e v e n t s o r r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e s e s t a t e m e n t s
w e v e a l s o f o c u s e d o n d e v e l o p i n g n e w g r o w t h e n g i n e s f o r v e e c o b y e x t e n d i n g o u r c o r e t e c h n o l o g i e s i n t o a d j a c e n t m a r k e t s
a n d h a v e y o u h e a r d f r o m t h e m n o i m s a y i n g t h a t s w h a t w e w i l l p r o b a b l y h e a r f r o m t h e m
w i t h i n i n t h e d i s c u s s i o n o f t h e b u d g e t l a w b u t i s a n o n g o i n g d i s c u s s i o n b e t w e e n t h e g o v e r n m e n t a n d t h e r e g i o n a l a d m i n i s t r a t i o n s
t h a t w a s f o r b a (f f i n->t h o m) l a n d p r o v i d i n g t h e o p p o r t u n i t y f o r u s t o d e m o n s t r a t e o u r s e r v i c e a b i l i t i e s i n c o m p l i c a t e d a n d t o u g h e n v i r o n m e n t s t h i s h i g h l i g h t s o u r s k i l l s e t a n d o u r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e
t h e i n c r e a s e i s p r i m a r i l y a t t r i b u t e d t o a n o t a b l e r e d u c t i o n i n p r o d u c t c o s t (s->*) g i v e n t h e e x p e c t e d b e n e f i t f r o m l o w e r c o m m o d i t i e s s o u r c i n g b e n e f i t s f r o m a s t r o n g u s d o l l a r a n d o t h e r c o s t r e d u c t i o n e f f o r t s
t h i s q u a r t e r w e w e r e a c t u a l l y w i t h t h e c u s t o m e r w h o w e o n b o a r d e d o n e o f t h e b i g c o r p o r a t e s w e r e a b l e t o b r e a k d o w n t h e w a l l s t h a t u s e d t o b e t h e r e a r o u n d v e s t e d e q u i t y
w h a t i w o u l d s a y i d o n t k n o w (i f->*) t o t a l s t i m u l u s i s t h e r i g h t w o r d b u t t h e r e s a l o t o f i n f l u e n c e i n t h e m a r k e t p l a c e t (h a t->o) l e a d t o b e t t e r p e r f o r m a n c e
i m p o r t a n t p r o d u c t l e v e l c h a n g e s o n t h e h o m e s t a n d b y p r o d u c t t h a t m a k e i t e a s i e r t o i n s t a l l s o a l o t o f t h e l e a r n i n g s t h a t w e t o o k f r o m 2 0 1 5 a r e b e i n g a p p l i e d t o n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n
t h e s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s w e a r e w o r k i n g o n i n c l u d e s (s->*) p e c i f i c p r o j e c t s a n d a c t i v i t i e s t a r g e t e d t o w a r d s g e n e r a t i n g m o r e s a l e s l e a d s i m p r o v i n g c l o s e r a t e s a n d r e d u c i n g t h e t o t a l o v e r a l l c o s t o f a h o m e s t a n d b y s y s t e m
o n e k e y a r e a o f o u r f o c u s h a s b e e n t h e t r a n s f e r o f v e s t e d s h a r e s a t t a c h e d t o e x i s t i n g e q u i t y p l a n s l i k e e m p l o y e e s t o c k p u r c h a s e p l a n s a n d r e s t r i c t e d s t o c k g r a n t s
(*->t h e) m i x i n g m a c h i n e i s i n a n d w e r e g o i n g t h r o u g h t h e q u a l i f i c a t i o n s w e a c t u a l l y a r e e x p e c t i n g t o s h i p c o m m e r c i a l p r o d u c t o u t o f t h a t s t a r t i n g i n t h e t h i r d q u a r t e r (a n d->*) r a m p i n g u p t o t h e f o u r t h
t h i s q u a r t e r s i n c r e a s e i n e a r n i n g s r e f l e c t s h i g h e r e a r n i n g s i n a l l s e r v i c e l i n e s p a r t i c u l a r l y i n i n s i d e w o r k w h e r e t h e c o m p a n y s a w h i g h e r w o r k l o a d s a l o n g w i t h m a r g i n s
s e v e r a l p a r t s o f t h e c h a n n e l s (s->*) u p p l i e r s a p p e a r t o b e t a l k i n g a l o t m o r e t h a n t h e y u s e d t o a b o u t h i g h e r h u r d l e r a t e s f o r r e i n v e s t m e n t a n d s o a r e y o u w o r r i e d a b o u t (o r->*)
s o w e l i k e w h e r e t h a t i s i t s j u s t a q u e s t i o n o f h o w m u c h i m p a c t d o e s t h e s p i l l o v e r f r o m o i l a n d g a s h a v e o n t h e g e n e r a l r e n t s b u s i n e s s i n t e r m s o f u t i l i z a t i o n r a t e s
t h i s g r o w t h w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y i n c r e a s e d s a l e s t o t h e b e a u t y a n d h o m e c a r e m a r k e t s t h a t m o r e t h a n o f f s e t s o m e c o n t i n u e d s o f t n e s s i n t h e p e r s o n a l c a r e m a r k e t
a n d t h a t d o e s n t w o r k i n a n e n v i r o n m e n t w h e r e r a w m a t e r i a l s a r e g o i n g u p y o u n e e d t o b e f o c u s e d o n g e t t i n g p r i c e s u p s o t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t
a n d t h i r d p a r t n e r i n g w i t h t h o s e w h o s h a r e o u r c o m m i t m e n t t o r e d u c i n g o r e l i m i n a t i n g o p i o i d s i n t h e p o s t s u r g i c a l s e t t i n g i l l s t a r t b y s h a r i n g a n u p d a t e o n t h e n e r v e b l o c k l a u n c h w h e r e w e c o n t i n u e t o g a i n t r a c t i o n
t h e s e h a v e b e e n u n f o r t u n a t e d e l a y s b u t w e l o o k a t t h e s e a s m o d e s t d e f e r r a l i n t e r m s o f t i m i n g f o r m a n y o f t h e s e p r o j e c t s o u t o f o u r q 2 a n d (*->i n) t o t h e b a c k h a l f o f t h i s y e a r
a n (*->d) a d m i t t e d l y c o n s e r v a t i v e a p p r o a c h b u t s i m i l a r t o a l l i n f l o w s t h e s e a d d e d a s s e t s a n d r e l a t i o n s h i p s h a v e a p o s i t i v e i m p a c t o n o u r f r a n c h i s e a n d o u r e a r n i n g s p o w e r
i e x p e c t t o s t a r t t o s e e s o m e o f t h a t a s w e g e t i n t o 2 0 1 7 b u t r e a l l y a c c e l e r a t i n g p r o b a b l y r e a l i s t i c a l l y t o w a r d s t h e b a c k h a l f o f 1 7 a n d i n t o 1 8 s o i t h i n k i t s j u s t
w e c o n t i n u e t o s e e o p p o r t u n i t y f o r g r o w t h g a p s t o c l o s e w i t h o u r p e e r g r o u p a n d a b u s i n e s s t h a t i s p o i s e d t o c o n t i n u e o n (a->t h e) p a t h a n d p l a n j u s t a s w e (*->h a) v e l a i d o u t i n t h e p a s t
s o a g a i n s t r a t e g i c a l l y w h e n w e a c q u i r e d s t e l m (i->e) s e v e r a l y e a r s a g o w e i n t e n d e d t o b u i l d c a p a c i t y f i r s t a n d t h e n t r y t o e x p a n d t h a t c a p a c i t y t o o t h e r r e g i o n s
w e c a n g o i n t o a s i s t e r h o s p i t a l a n d i n m a n y c a s e s (i t s->*) a c r o s s t h e s t r e e t a n d w o n d e r i f t h e y w a n t (*->e d) t o d o t h e s a m e t h i n g i n r e s p o n s e t o t h e b u p i v a c a i n e s h o r t a g e a n d t h e y l o o k a t u s l i k e w e j u s t d r o p p e d o u t o f a s p a c e s h i p
t h i s i s p r i m a r i l y a t t r i b u t e d t o a n u n f a v o r a b l e s h o r t t e r m s h i f t i n o u r m i x o f e a r n i n g a s s e t s a s w e h a d h i g h e r b a l a n c e s o f d e p o s i t s h e l d a t o t h e r f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n s t h i s q u a r t e r
b u t s e c o n d l y t h e b e v e r a g e s e v e r a l o f o u r b e v e r a g e c u s t o m e r s a r e s e e i n g s o m e s o f t n e s s i n t h e i r d e m a n d s o a s a r e s u l t t h e y r e a c t u a l l y p u l l i n g b a c k a b i t o n i n v e n t o r y
a n d t h e s e c o n d f o r t h e t r e a t m e n t o f r o s a (c e->*) a (a->*) p t a r s o p h t h a l m i c s q u e e z e d i s p e n s e r i s a l s o f o u n d o n 2 n e w e y e c a r e p r o d u c t s i n l a t i n a m e r i c a
o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s s h o w t h e s t r e n g t h o f o u r 2 p l a t f o r m b u s i n e s s m o d e l a s h i g h e r e a r n i n g s a t t h e u t i l i t y a n d c o n s t r u c t i o n s e r v i c e s b u s i n e s s e s
t h e r e h a s b e e n a c o n t i n u e d f o c u s o n i n f r a s t r u c t u r e s p e n d i n g (a t t h e->o n a) f e d e r a l l e v e l o v e r l a s t y e a r w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e t a l k s i n w a s h i n g t o n a b o u t t h e n e e d f o r i n v e s t m e n t i n o u r n a t i o n s i n f r a s t r u c t u r e
a n d h i g h e r n a t u r a l g a s r e t a i l s a l e s m a r g i n s i n t h o s e j u r i s d i c t i o n s t h a t w e d o n o t h a v e w e a t h e r n o r m a l i z a t i o n o r d e c o u p l i n g m e c h a n i s m s i n p l a c e
w e h a d a l i t t l e b i t o f g r o w t h i n w o r k i n g c a p i t a l (a->*) c o u p l e o f (t h e->*) c a u s a t i o n f a c t o r s t h e r e w e a l o n g w i t h m o s t o t h e r c o m p a n i e s b u i l t a l o t o f i n v e n t o r y a r o u n d b r e x i t (a n d->*)
(*->a n d) t h a t s i n e v i t a b l e i j u s t d o n o t a n d i v e b e e n c l e a r s i n c e i s t a r t e d i d o n o t w a n t t o g e t t h i s o u t o f o r d e r b e c a u s e i t w i l l n o t h e l p u s t o d o s o
g e n e r a l s a r e n t e n c o u r a g e d b y a u d i t o r s t h e y w e t r i e d t o p r e s s t h e m h a r d t o g o a s h i g h a s w e c o u l d a n d
i n t h e o r g a n i z a t i o n a b o u t e n f o r c i n g m i n i m u m s w e v e a d d e d s o m e s i g n i f i c a n t n e w s e r v i c e s o v e r t h e l a s t 3 m o n t h s t h a t a r e g o i n g t o d r i v e h i g h e r m a r g i n s
a n d t h a t o u r c a p i t a l e x p e n d i t u r e s w i l l b e a p p r o x i m a t e l y e q u a l t o t h a t a m o u n t l a s t l y w e e x p e c t o u r e f f e c t i v e t a x r a t e f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
t h i s q u a r t e r w e h a d o u r f i r s t m o n t h t h a t w a s i m p a c t e d b y t h e n e w m i n i m u m w a g e i n c r e a s e s m o s t o f w h i c h i m p l e a s e d t o s a y w e w e r e a b l e t o m i t i g a t e t h r o u g h s u n r i s e a n d o t h e r i n i t i a t i v e s
a n d s o t h e y r e a l l s l i g h t l y d i f f e r e n t i n t e r m s o f h o w t h e y g o t t o w h e r e t h e y a r e w i t h e x p a r e l a n d s o w e r e l e a r n i n g h o w t o a d d r e s s t h e s e f o l k s i n d i v i d u a l l y a s c u s t o m e r s
t h e p r o b l e m i s t h a t b e c a u s e w e d o n t h a v e a j c o d e a n d t h e s o p f o r h o w t h e p r o v i d e r s a r e b i l l i n g t h e p a y e r s
b u t a l s o r e m e m b e r t h a t m a n y o f t h e i n i t i a t i v e s w e h a v e w i t h t h e c o m m e r c i a l p a y e r s a r e e n c o u r a g i n g t o t a l j o i n t p r o c e d u r e s t o b e d o n e i n a n a m b u l a t o r y s e t t i n g n o w
w e c o n t i n u e t o b e o p t i m i s t i c a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s i n f r o n t o f u s a n d b e l i e v e t h a t o u r 1 b i l l i o n t o n s o f a g g r e g a t e r e s e r v e s l o c a t e d i n s t r o n g m a r k e t s a c r o s s t h e c o m p a n y
n o w w e a r e i n t h e h (a r d->o t t) e s t p o i n t (i->*) n (n->*) e g o t i a t i o n s w i t h o u r m a n i t o b a u n i o n w e h o p e t o r e a c h a m u t u a l l y b e n e f i c i a l a g r e e m e n t b u t w e n e e d t o b e c o m p e t i t i v e i n t h e m a r k e t
b e t t e r s e r v i c e l e v e l s f r o m o u r w a r e h o u s e s t o o u r s t o r e s i m p r o v e (d->*) s t o r e e x e c u t i o n c r e a t i v e m e r c h a n d i s i n g a n d o u r a d c a m p a i g n a r e w o r t h c a l l i n g o u t h e r e
a t a n y t i m e t h a t i v e s e e n i n t h e l a s t 5 y e a r s s o o n t h e g r o u n d m o n e y t h a t y o u c a n g e t v e r y a t t r a c t i v e r a t e s o f r e t u r n o n
h a s a v e r y s o l i d a p p r o a c h w h e r e e v e r y b o d y (i->*) s f o c u s (e d->*) o n t h e c u s t o m e r a n d d r i v i n g c o n v e r s i o n s i n t h e s t o r e
t h a t g a r d e n v a r i e t y o f b l i p t o u s e t h e t e r m y o u u s e (d->*) w h y w o u l d n t i t b e s o m e t h i n g l a r g e r a n d i f y o u c o u l d p r o v i d e a b i t m o r e c o l o r a r o u n d t h a t t h a t w o u l d b e h e l p f u l t o m e a n y w a y
a n d w h e t h e r i t s i t d o e s n t s e e m t o b e a d m i n i s t e r e d a c r o s s t h e c o u n t r y i n t h e s a m e w a y i l l t e l l y o u w h a t w e a r e f a i r l y c o m f o r t a b l e w i t h
s o i t h i n k i t s b e e n d i f f e r e n c e w h e r e t h e b u s i n e s s w a s a n d a g a i n i w a n t t o b e i (t s i->*) m p o r t a n t h e r e t h a t t h e b o a r d i s r e a l l y c o m i n g b a c k i n t e r m s o f o v e r a l l g o v e r n a n c e
s o r i g h t n o w o u r c u s t o m e r s a r e s a y i n g t h e y t h i n k i t s m o r e o f a n i n v e n t o r y i s s u e b u t w e l l g (e t->i v e) m o r e c o l o r t o t h a t a s w e g o t h r o u g h t h e t h i r d q u a r t e r b u t t h a t s a l l w e h a v e r i g h t n o w
w e v e d o n e a n o u t s t a n d i n g j o b a n d i r e a l l y c o n g r a t u l a t e t h e p e o p l e t h a t h a v e b e e n i n v o l v e d i n t h i s o n o u r s i d e i (n->s) m a k i n g s u r e w e h a v e s u p p l y b e c a u s e t h e s e a r e s u b c o m p o n e n t s t h a t g o i n t o o u r p r o d u c t s
i n p u t b y p u t t i n g t h e m i n p l a c e s w h e r e t h e r e w a s a v e r y s t r o n g f o c u s o n a m b u l a t o r y c a r e t h a t a l r e a d y e x i s t e d a n d s o i m e a n i w o u l d j u s t t e l l y o u (*->w e l l) i d o n t w a n t (t o->*)
s o y o u h a v e s t a t e s w h e r e y o u h a v e h u g e o p p o r t u n i t y i n a m b u l a t o r y c a r e a n d y o u h a v e s t a t e s a n d i n s o m e c a s e s w h o l e r e g i o n s w h e r e y o u h a v e a l m o s t n o n e
l i s t e n e r s a r e c a u t i o n e d t h a t t o d a y s p r e s e n t a t i o n a n d t h e r e s p o n s e s t o q u e s t i o n s m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g (*->s) o f t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n o f t h e c a n a d i a n
a n d w h a t s i n t e r e s t i n g f o r m e t o o i s i m n o t h e a r i n g m y o w n o r g a n i z a t i o n c o m p l a i n i n g a b o u t v o l u m e s o u t i n t h e m a r k e t p l a c e a s a r e a s o n w h y t h e y c a n t a t t a i n o r d r i v e p a s t t h e g o a l s t h a t w e v e s e t
a t c e d a r r a p i d s a n d m o v i n g t h e m t o k a n s a s c i t y a n d o t h e r l o c a t i o n s i n o u r n e t w o r k w h e r e t h e y c a n b e p r o d u c e d m o r e e f f i c i e n t l y a n d e f f e c t i v e l y t o s u p p l y t h a t t h o s e a r e a s
o u r c o r e b u s i n e s s i s u n d e r p i n n e d b y s t r o n g d e m o g r a p h i c a n d m a c r o e c o n o m i c t r e n d s i n t h e m u l t i f a m i l y m a r k e t t h a t s h o u l d c o n t i n u e t o d r i v e d e m a n d f o r m a n y y e a r s t o c o m e
o u r b r o a d s p e c i a l t y p o r t f o l i o c o n t i n u e s t o p e r f o r m w e l l a n d g r o w a n d t h e p a k i s t a n e c o n o m y c o n t i n u e s t o e x p a n d b e n e f i t i n g b o t h o u r c o r e a n d s p e c i a l t y v o l u m e s
t h a t s e e m o r e v a l u e i n t h e m t h a n u s a n d t h e y r e n o t c r i t i c a l t o o u r m i s s i o n w e w o u l d c o n t e m p l a t e d i v e s t i t u r e a s s u m i n g t h a t w e c o u l d t a k e t h o s e p r o c e e d s a n d a p p l y t h e m t o t h e a r e a s t h a t i t a l k e d a b o u t i n t h e b e g i n n i n g h e r e
t h e p i t n e y b o w e s o f t o m o r r o w w i l l c o n t i n u e t o e v o l v e i a n t i c i p a t e t h a t o u r c o n v e r s a t i o n s a y e a r f r o m n o w w i l l b e d i f f e r e n t j u s t a s t h e y a r e d i f f e r e n t t o d a y f r o m 5 y e a r s a g o
w e l l a g a i n w h a t w e s a i d w a s t h a t t e x a s i s n o t g o i n g t o (i t->*) s h o u l d n t b e e x p e c t e d t o i m p r o v e b e y o n d w h a t w e d i d i n t h e s e c o n d q u a r t e r (a s->*) y o u
a l l o f t h o s e a r e a s l a i d w i t h f i b (r->*) e (*->r) i t h i n k a t s o m e p o i n t w (i->e) l l h e l p a m o r t i z e b a c k i n t o o u r w i r e l e s s c o s t o r h e l p a m o r t i z e t h e f i b (r->*) e (*->r) c o s t i g u e s s i s a n o t h e r w a y t o t h i n k a b o u t i t b u t i t s r e a l l y e a r l y d a y s t h e r e f o r t h a t
a n d a s w e l o o k t h r o u g h 1 7 w e w i l l t h r o u g h t h i s y e a r a n d e x i t t h e y e a r w i t h t h e f a s t e s t w i r e l e s s n e t w o r k i n a l l m a j o r c i t i e s i n t h e c o u n t r y
s o w h e n w e l o o k o u t t o n e x t y e a r a s w e g o t h r o u g h o u r b u d g e t i n g p r o c e s s a n d s e e h o w t h e y e a r i s p r o g r e s s i n g w e l l l o o k f o r a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s t o i n v e s t t o d r i v e g r o w t h
(g l e->d o) n y o u s a i d y o u r e g o i n g t o u t i l i z e t h o s e i n t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s s o h o w d o w e t h i n k a b o u t h o w y o u r e g o i n g t o u s e t h a t t a x l o s s i s t h i s e s s e n t i a l l y s o m e t h i n g t h a t y o u h a v e t h a t y o u c a n
t h i s s o f t w a r e c e n t r i c a r c h i t e c t u r e e n a b l e s u s t o a c h i e v e a g r e a t e r l e v e l o f s c a l a b i l i t y i m p r o v e d o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c y s h o r t e r d e p l o y m e n t t i m e s a n d e n h a n c e d s e c u r i t y
r e v e n u e s y n e r g i e s t a k e l o n g e r a n d s o t h e y w o u l d j u s t b e s t a r t i n g r i g h t n o w a n d w e l l c o n t i n u e t o d r i v e t h o s e o v e r t h e n e x t f e w y e a r s b u t t h a t i s a n e x c i t i n g a r e n a t o h a v e
c o m i n g o f f a s t r o n g s e c o n d q u a r t e r w e k n e w w e h a d a l o w e r l e v e l o f r e n e w a l s t h i s q u a r t e r w h i l e w e c l o s e d a s i m i l a r n u m b e r o f l a r g e d e a l s t h i s q u a r t e r (a s->*) l a s t y e a r t h e y g e n e r a t e d l o w e r o v e r a l l r e v e n u e
s i m i l a r t o l a s t q u a r t e r w e v e s e e n m o r e m o v e m e n t i n i n s t i t u t i o n a l a n d c o m m e r c i a l d e p o s i t s a n d d e p o s i t b e t a s c o n t i n u e t o b e i n l i n e w i t h o r s l o w e r t h a n o u r s i m u l a t i o n m o d e l i n g
a n d a i r t r a n s p o r t s e r v i c e s g r o u p u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t o r e f l e c t c h a n g e s i n u n d e r l y i n g a s s u m p t i o n s f a c t o r s n e w i n f o r m a t i o n o r o t h e r c h a n g e s
i n a d d i t i o n t o p o s i t i o n i n g o u r o r g a n i z a t i o n t o d e l i v e r s u s t a i n e d o r g a n i c g r o w t h w e a r e c o m m i t t e d t o a c t i v e p o r t f o l i o m a n a g e m e n t t o d r i v e d i v e r s i f i e d g r o w t h a n d e n h a n c e (d->*) s h a r e h o l d e r v a l u e
b e f o r e w e b e g i n i (l l->*) r e m i n d e v e r y o n e t h a t d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l w e w i l l b e m a k i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t i n v o l v e a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d a r e n o t g u a r a n t e e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e o r r e s u l t s
b u t t h e y r e a g g r e s s i v e l y m o v i n g t h a t (s->*) f o r w a r d a n d h a v i n g g o o d s u c c e s s s o f a r a s i n d i c a t e d b y t h e q 2 n u m b e r a n d w e c o n t i n u e t o f e e l c o n f i d e n t t h a t w e r e g o i n g t o b e a b l e t o d e l i v e r w h a t w e e x p e c t i n t h e b a c k h a l f
d u r i n g t h e y e a r t h i s w a s e n a b l e d t h r o u g h t h e s i g n i f i c a n t c o m m e r c i a l i n v e s t m e n t (s->*) a n d t h e y p l a y a n i m p o r t a n t r o l e b o t h i n t h e s h o r t t e r m d e l i v e r i n g t h i s r e s u l t
t h o s e n o t o n l y c o m e w i t h a m u c h m u c h l o w e r s e r v i c i n g f e e b u t t h e y r e a l s o n o t p r e p a y m e n t p r o t e c t e d t o u s s o a s a r e s u l t o f t h a t i f t h e l o a n p a y s o f f t h e s e r v i c i n g g o e s a w a y
a s c e o i a m e n e r g i z e d b y t h e i r p e r s o n a l c o m m i t m e n t a s w e w o r k t o g e t h e r o n t h e p a t h t o f u t u r e s u c c e s s w i t h t h a t i l l t u r n i t o v e r t o d a n t o g o t h r o u g h o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i n m o r e d e t a i l
t h a t s a i d w e r e o f f t o a g o o d s t a r t t h i s q u a r t e r h a v i n g a l r e a d y c l o s e d s e v e r a l d e a l s t h a t m o v e d o u t o f t h e t h i r d q u a r t e r w h i c h g i v e s u s c o n f i d e n c e f o r t h e f o u r t h q u a r t e r
w e r e p r o u d o f o u r a b i l i t y t o k e e p l o a n s f r o m m o v i n g t o c h a r g e o f f s a s p a r t o f o u r c r e d i t c u l t u r e w e k n o w o u r c u s t o m e r s w e l l a n d h a v e t h e a b i l i t y t o i d e n t i f y a n d s o l v e p r o b l e m s e a r l y
d i v e r s i t y o f r e v e n u e s t r e a m s a s y o u v e h e a r d m e s a y b e f o r e w e b e l i e v e w e h a v e a s i g n i f i c a n t r u n w a y a h e a d o f u s t o e x p a n d i n s o m e o f o u r u n d e r p e n e t r a t e d m a r k e t s a n d c u s t o m e r s e g m e n t s
s o w e h a v e b e e n a d d i n g c a p a c i t y a s w e a n n o u n c e d f o r s o m e o f o u r s p e c i a l t y p r o d u c t s i n i n d i a n a p o l i s a n d i n t h a i l a n d w e t a l k e d a b o u t i t c o m i n g o n s t r e a m
(*->i t) w i l l b e o u r r e s p o n s i b i l i t y a l o n g w i t h o u r l e a d e r s h i p t e a m s t o t u r n t h e a s s e t s w e a r e a c q u i r i n g i n t o s t r o n g c a s h g e n e r a t o r s t h a t e x c e e d o u r t a r g e t e d i n v e s t m e n t r e t u r n s
t w o i m p r o v e m e n t s a r e w o r t h s p e c i f i c m e n t i o n i n t h e a r e a o f i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y w e h a v e s u p p l e m e n t e d o u r s y s t e m s w i t h a h y p e r c o n v e r g e d i n f r a s t r u c t u r e
w e h a v e l o n g b e e n t a l k i n g a b o u t o u r d e s i r e t o g r o w o u r a s s e t s u n d e r m a n a g e m e n t b y a c q u i r i n g a r e g i s t e r e d i n v e s t m e n t a d v i s (o->e) r t h r o u g h s t r a t e g y g r o w t h o u t l o o k a n d c u l t u r e a l i g n (e d->*) w i t h o u r s
b u t w e w i l l n o t c h a s e d e a l f l o w f o r d e a l f l o w s s a k e o n e o f t h e b e n e f i t s o f t h e b r e a d t h a n d d i v e r s i t y o f o u r l e n d i n g p l a t f o r m i s t h a t w e a r e n o t f o r c e d t o d e p l o y c a p i t a l
w e h a v e u s e d o u r f i n a n c i a l c a p a c i t y a n d m a n a g e m e n t f o c u s t o a c q u i r e a s s e t s a n d e x t e n d r e l a t i o n s h i p s t h a t a n s w e r m o s t o f t h e k e y q u e s t i o n s y o u h a v e b e e n a s k i n g u s f o r m o r e t h a n a y e a r
c o u p l e d w i t h s p r e a d t i g h t e n i n g i s o f f s e t t i n g t h e i n c r e a s e d c o s t o f d e b t a n d s u p p o r t i n g a r o b u s t a c q u i s i t i o n s m a r k e t w h i c h s h o u l d c o n t i n u e t o d r i v e f i n a n c i n g v o l u m e s g o i n g f o r w a r d
p r e t t y d r a m a t i c i n c r e a s e s i n t h a t w h a t h a s h e l p e d u s a n d o f f s e t s o m e o f t h a t d e c l i n e o n t h e b q s i d e h a s b e e n t h e m o v e i n t o c o r p o r a t e s w h i c h h a s b e e n a s u c c e s s f u l l a u n c h f o r (u s->*)
t h r o u g h o u t t h e r e g i o n w e c o n t i n u e (*->d) t o a c t i v e l y m a n a g e o u r c o s t (s->*) t o d r i v e e f f i c i e n c i e s a n d o f f s e t i n f l a t i o n a r y p r e s s u r e s a n d w e c o n t i n u e t o l o o k a t o p t i m i z a t i o n o p p o r t u n i t i e s
t h e a s s e t m a n a g e m e n t a n d s e r v i c i n g f e e s g e n e r a t e d f r o m t h e f u n d s a n d s e p a r a t e a c c o u n t w i l l b e a d d i t i v e t o o u r o n g o i n g r e c u r r i n g r e v e n u e s i m i l a r t o t h e s e r v i c i n g f e e s f r o m o u r o w n p o r t f o l i o
i n o t h e r w o r d s h o w e v e r i m p o r t a n t t h e s e i t e m s m i g h t b e t o a p a r t i c u l a r g e o g r a p h y o r p r o g r a m t h e y w e r e n o t s i g n i f i c a n t t o o u r c o n s o l i d a t e d q u a r t e r l y r e s u l t s
a n d s o i d o n t w a n t t o s a y t h a t t h e r e i s n t t h a t i d o n t s e e i t a s b e i n g m a t e r i a l b u t t h e f a c t i s (t->*) h a (t w h e n y o u h a->*) v e a l e a d e r l e a v e t h e r e s s o m e l e v e l o f d i s r u p t i o n t h a t y o u v e g o t t o a s s u m e i s h a p p e n i n g
a n d (t o->*) h a v e a r o b o t i c s p l a t f o r m t h a t t h e n c o m p l e m e n t s w h a t i t r u l y b e l i e v e i s t h e b e s t k n e e s y s t e m i n t h e m a r k e t p l a c e a l l o w s u s n o w s o m e d i f f e r e n t i a t i o n v e r s u s e v e r y b o d y e l s e
s o t h a t s t h e s t r a t e g y w e r e r e a l l y e x c i t e d t o h a v e t h e m a n d s p e c i f i c a l l y t o w h a t t h e m a r k e t i s l o o k i n g f o r t o d a y i w o u l d j u s t s a y t o y o u t h a t p e o p l e a r e l o o k i n g f o r s o r t o f e v e r y d o l l a r t h e y c a n g e t
(*->s u r e) f i r s t o f a l l n o t h i n g t h a t s h a p p e n i n g r i g h t n o w w o u l d c h a n g e o u r o p i n i o n o r a g g r e s s i v e n e s s o r s t a n c e o n d i v e r s i f i c a t i o n
p a r t i c u l a r l y w h e n w e r e t a l k i n g a b o u t a r o b o t i c s y s t e m w e w a n t t o r o l l t h i s o u t i n a s a f e a n d e f f e c t i v e m a n n e r w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e h a v e t h e r i g h t t r a i n i n g t h a t g o e s a l o n g w i t h i t a n d w e w a n t t o l e a r n a s w e g o
w e l l w r a p u p t h e d i s c u s s i o n o f t h e q u a r t e r w i t h e a r n i n g s p e r s h a r e o n t h e l e f t s i d e o f t h e p a g e y o u c a n s e e t h e r e c o n c i l i a t i o n f r o m r e p o r t e d t o a d j u s t e d
t h a t w e r e i n t h e p r o c e s s o f w o r k i n g o n t h e f i n a l s t e p s o f c l o s i n g b u t i w o u l d s a y t h a t t h e s e f a m i l i e s c o n t i n u e t o b e w i l l i n g t o e n g a g e i n d i s c u s s i o n s
f i r s t o f a l l w e h a v e l a u n c h e d a s e c o n d c o l l e c t i o n w i t h i n w o r k w e a r t h e f i r s t o n e w a s v e r y s u c c e s s f u l a n d d e l i v e r e d t o o u r e x p e c t a t i o n s
a s d i s c l o s e d i n o u r 1 0 q f o r t h e f i r s t q u a r t e r t h i s m a t t e r a r o s e a s a r e s u l t o f e n r o l l m e n t d i s c r e p a n c i e s b e t w e e n o u r h e a l t h p l a n (i->a) n (*->d) t h e c o m m o n w e a l t h i n t h e e a r l y s t a g e s o f o u r c o n t r a c t
a n d t o b e h o n e s t a s w e s a i d i n t h e f i r s t q u a r t e r a s w e l l b e c a u s e t h e r e w a s a l o t o f d i s c u s s i o n a r o u n d a r e y o u s e e i n g p r e s s u r e o n v o l u m e s i n t h e f i r s t q u a r t e r
a s f o r m a r g i n w e d o e x p e c t m o r e o f t h e c o s t d o w n e f f o r t s t o b e r e a l i z e d i n t h e c o m i n g q u a r t e r b u t e x p e c t a s l i g h t h e a d w i n d f r o m p r o d u c t m i x a s w e l l
a s s o c i a t e d w i t h t h o s e n e w p r o d u c t s i m n o t g o i n g t o g e t i n t o s p e c i f i c s b u t j u s t k n o w t h a t t h e r e v e n u e g r o w t h t h a t w e e x p e c t f r o m t h o s e p r o d u c t s i s c o m i n g t o b e a r
b u t t h a t s k i n d o f h o w w e r e s t i l l l o o k i n g a t i t w e r e w a i t i n g f o r t h a t b o u n c e u p (a n d->b u t) i m n o t q u i t e r e a d y t o c a l l t h a t a t t h i s p o i n t i n t i m e
w e c o n t i n u e t o r i g h t s i z e t h e b u s i n e s s a n d a c c e l e r a t e d o u r p l a n n e d c l o s u r e s o f 2 f a c i l i t i e s i n b r a z i l t h i s y e a r
a s w e c o n t e m p l a t e d i v e s t i t u r e s i n p a r t i c u l a r w e u s e t h e s a m e c r i t e r i a t h a t w e
w a i t t o g o t h r o u g h t h e f i l i n g s y o u w e n t t h r o u g h a l l y o u r f r e e c a s h n u m b e r s e t c e t e r a s o m y o t h e r q u e s t i o n i s
t h e w e a k n e s s t h a t w e r e p o r t e d r e c e n t l y i s m a i n l y a f e a t u r e o f r o u t e s f r o m a s i a p a c i f i c a n d a m e r i c a t o e u r o p e
b u t a l l i n a l l i w o u l d s a y t h a t w e a r e v e r y s a t i s f i e d w i t h t h e d e v e l o p m e n t o f c a s h f l o w b r i n g i n g t h e l e v e r a g e b e l o w 2 t u r n s
h o w e v e r r e d u c e d c u s t o m e r s p e n d i n g b y l a r g e e n t e r p r i s e c u s t o m e r s o n c o r e c o n n e c t i v i t y b u s i n e s s s e r v i c e s o l u t i o n s a n d d a t a p r o d u c t s
w h e r e a r e t h e a r e a s t h a t y o u f e e l l i k e y o u w e r e w e a k e s t s o r t o f c o m i n g i n t o t h i s y e a r a n d w h e r e t h e g r e a t e s t i m p r o v e m e n t s w i l l c o m e (f r o m->*)
a s i n d i c a t e d r e c e n t l y w e n o w e x p e c t u n i t r e v e n u e s t o d e c r e a s e v e r y s i g n i f i c a n t l y i n t h e m o n t h s a h e a d
i n t h e v a l u e c h a i n h a s t o c o n t r i b u t e t o a c h i e v (e->i n g) t h e n e c e s s a r y e f f i c i e n c y g a i n s i n o u r i n d u s t r y n o t j u s t t h e a i r l i n e s
a t t h i s p o i n t w e h a v e c o m p l e t e d t h e h i g h v o l u m e t r a n s f e r s w e i n i t i a l l y s e t o u t t o a c c o m p l i s h a n d a r e s t a r t i n g t o f o c u s o n t h e n e x t s e t o f c o s t d o w n a c t i v i t i e s
o n e o f t h e m a i n p i l l a r s o f o u r s t r a t e g y i s t o r e m o v e t h e c o m p l e x i t y o f s h i p p i n g f o r o u r c l i e n t s a n d w e a r e d o i n g i t
s e c o n d o u r n o r m a l g r o w t h a n d m a i n t e n a n c e c a p e x w h i c h s u p p o r t s a n d d r i v e s t h e g r o w t h o f o u r e x i s t i n g b u s i n e s s
a n d w e n e e d t o g e t t h e m i n t o f u l l l a u n c h w h i c h b y t h e w a y a r o u n d a y e a r f r o m n o w w o u l d b e t h e t i m e f r a m e t h a t w e s h o u l d b e i n f u l l l a u n c h o f t h a t f u l l p o r t f o l i o
w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n i t e m s a r o u n d a u t o m a t i o n a n d n e t w o r k o p t i m i z a t i o n p a r t i c u l a r l y w i t h i n o u r c o m m e r c e s e r v i c e s b u s i n e s s e s
o u r b u s i n e s s p o r t f o l i o i s s t r o n g a n d w e h a v e (a n d->*) w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n i t t o d r i v e p r o f i t a b l e g r o w t h i n t h e y e a r s t o c o m e
h o w m a n y k i l o m e t e r s y o u r c u r r e n t i n f r a s t r u c t u r e i s a n d w h a t t h e p e n e t r a t i o n i s o f
t h e t e x a s d e p a r t m e n t o f h e a l t h a n d h u m a n s e r v i c e s n o t i f i e d u s t h i s q u a r t e r t h a t i t w o u l d a l l o w h e a l t h p l a n s t o r e t a i n a l l o u t s t a n d i n g q u a l i t y r e v e n u e
w h i c h w o u l d m e a n i n t h e s p a c e s t h a t w e a l r e a d y p l a y w i t h t h e b u s i n e s s e s t h a t w e a l r e a d y h a v e i n o u r m a j o r s e g m e n t s t h a t w e r e g r o w i n g a t o r a b o v e m a r k e t
t h e s e a s s e t s a r e n o w e m b e d d e d i n e a c h o f o u r b u s i n e s s e s w e r e a b l e t o u s e t h e s e a s s e t s t o h e l p d r i v e c l i e n t v a l u e
t h e s e d e c l i n e s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y s t r o n g e r v o l u m e s i n a p a c a n d e m e a l i k e l a s t q u a r t e r
a n d t h e c o n c e r n n o w i s a l a c k o f a d e q u a t e f u n d i n g t o l o c a l g o v e r n m e n t a g e n c i e s t o r e s p o n d t o z i k a i n a c o m p r e h e n s i v e m a n n e r
w i l l k i l l m e a l m o s t i f i d o n t m e n t i o n t h a t t h e y a r e v e r y c l o s e t o b e i n g a t o p 1 0 c o u n t r y e b i t w i s e n o w
i t s n o t a b a d p l a c e t o b e f o r t h e t i m e b e i n g s o s t r o n g s e t o f n u m b e r s f r o m r o a d w h i c h w e a r e v e r y h a p p y a b o u t
f r o m a s t r u c t u r a l p e r s p e c t i v e a s y o u k n o w t h e g o v e r n m e n t s h a v e t a k e n o f f a l o t o f t h e e x p o r t s u b s i d i e s t h a t w e r e o n c o r n a n d t h i n g s l i k e t h a t w h i c h
w e u s e t h e m t o l o c a l i z e t h e s o l u t i o n s b u t i t i s t r u e t h a t w e w o u l d a d d s e l e c t e d i n v e s t m e n t s
a n d s o i f y o u t h i n k a b o u t t h a t a n d y o u k i n d o f s a y t h e m a r k e t i s v e r y s i m i l a r t o l a s t y e a r i n t e r m s o f u t i l i z a t i o n l e v e l s (s->*) o i w o u l d e x p e c t
r e a l l y i s u n l i k e t h e r i s k a d j u s t m e n t p r o g r a m s t h a t w e h a v e e x p e r i e n c e d i n m e d i c a i d o r m e d i c a r e
w i l l r e o c c u r e v e r y 3 t o 5 y e a r s b a s e d o n m a r k e t g r o w t h a n d c a p a c i t y n e e d s
t h e r e w a s a s l i g h t d o w n t i c k i n m a r g i n w i t h t h e s e p r o d u c t s w h i c h w e e x p e c t t o s e e c o n t i n u e d (d->*) o w n t o t h e 6 0 t o 6 5 m a r g i n r a n g e
f r o m a t i m i n g p e r s p e c t i v e h i s t o r i c a l l y t h e f o u r t h q u a r t e r h a s a l w a y s b e e n o u r b i g g e s t q u a r t e r o n r e v e n u e e a r n i n g s a n d c a s h f l o w
o r t o t h a t p o i n t r a t h e r s o m e o f t h e m m a y t a k e l o n g e r s o m e o f t h e m m a y c a t c h a h o l d s o o n e r a n d t h a t s w h a t s g o i n g t o b e s o r t o f t h e d e l t a
h a s b e e n a b l e t o h e l p u s s t a r t t o c l o s e t h e g a p w h e r e w e v e h a d g a p s i n o u r p e r f o r m a n c e v e r s u s m a r k e t w e r e n o t t h e r e y e t
w i r e l e s s c o n t i n u e d t o h a v e e x c e l l e n t f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a s c a n b e s e e n i n t h e m e t r i c s a n d s t r o n g w i r e l e s s p o s t p a i d g r o w t h
r e g a r d i n g t h e p e r f o r m a n c e o f a n y p a r t i c u l a r p r o d u c t a s a r e s u l t t h e f a c i l i t y c o n t i n u e s t o m a n u f a c t u r e i t s f u l l r a n g e o f p r o d u c t s a t t h i s t i m e
w e s t i l l h a v e i m p o r t a n t w o r k t o d o w i t h r e g a r d t o m a n u f a c t u r i n g a n d q u a l i t y r e m e d i a t i o n w h i c h i s w h y w e a r e g o i n g t o s t a y d i l i g e n t i n t h e s e e f f o r t s
i n a d d i t i o n t o t h i s w e h a v e b e g u n e x p a n d i n g o u r o v e r s e a s d e s i g n r e s o u r c e s a n d a r e d e v e l o p i n g a n e n g i n e e r i n g c e n t e r o f e x c e l l e n c e i n t a i w a n
h i g h e r a i r c r a f t m a i n t e n a n c e a n d m o d i f i c a t i o n s e r v i c e s a n d p a s s e n g e r t r a n s p o r t a t i o n s e r v i c e s p r i m a r i l y f o r t h e d e f e n s e d e p a r t m e n t
i n o r d e r t o a v o i d a r e p e a t o f w h a t h a p p e n e d i n t h e f i r s t q u a r t e r w e h a v e r e p r i o r i t i z e d a n d a c c e l e r a t e d i m p r o v e m e n t s
a n d a t t h i s t i m e t h e r e a r e n o f u r t h e r q u e s t i o n s i d n o w l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e b a c k t o m r (l a u->*) t (e->i) n b a (c h->g) f o r a n y c l o s i n g r e m a r k s
e x e c u t i o n o f o u r r e m e d i a t i o n p l a n i s p r o g r e s s i n g w i t h a s e n s e o f u r g e n c y h o w e v e r f i x i n g t h e s e i s s u e s i n t h e r i g h t w a y t a k e s t i m e
w e a r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s i n t e x a s a n d t h e i s s u e s w e i d e n t i f i e d i n o h i o i n t h e f i r s t q u a r t e r a r e s u b s t a n t i a l l y r e s o l v e d
p a k i s t a n i s e x p e c t e d t o c o n t i n u e i t s v o l u m e g r o w t h a n d d r i v e f o r c o n t i n u e d e f f i c i e n c y g a i n (s->*)
n e t o f r e v e n u e s f r o m r e i m b u r s a b l e s i n 2 0 1 7 p r i n c i p a l f a c t o r s w e r e a d d i t i o n a l a i r c r a f t o p e r a t i o n s f o r a m a z o n
c a s h f l o w s i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w e r e i m p a c t e d b y f r o n t e n d l o a d e d r e s t r u c t u r i n g o u t f l o w s a n d s e a s o n a b l e p a y a b l e s t i m i n g
c o l o r o f h o w y o u r e t h i n k i n g a b o u t r e v e n u e m a n a g e m e n t i n t h e m a r k e t t h a t i s s e e i n g q u i t e a g g r e s s i v e c o m p e t i t i o n b y l o c a l c a r r i e r s (i->*)
a n d s o w e v e b e e n v e r y d i s c i p l i n e d a b o u t t h a t a n d a t t h e s a m e t i m e w e c o n t i n u e t o k n o c k o n a l o t o f d o o r s o f f a m i l y c o m p a n i e s
a n d w e h a v e a p p l i e d t h i s a c r o s s t h e e n t e r p r i s e n o t j u s t i n o h i o i t s h a d t h e b i g g e s t i m p a c t i n o h i o
s h e s b e e n i n p l a c e f o r a l o n g t i m e w h e n e v e r y o u h a v e a s e n i o r l e a d e r s h i p s h i f t l i k e t h a t t h e r e s a l w a y s r i s k f o r s o m e l e v e l o f d i s r u p t i o n
i j u s t c a n t w a i t o n t h e c e m e n t l e s s s i d e t o g e t t (o->h e) f u l l l a u n c h b e c a u s e t h e r e s p o n s e a s s o c i a t e d w i t h t h a t p r o d u c t s o f a r i s e x t r e m e l y p o s i t i v e
b u t i s n o w l a r g e l y p u s h e d o u t t o t h e m a r c h q u a r t e r o f c o u r s e t h a t i s n o t u n i q u e t o u s a n d t h i s d e l a y i s i m p a c t i n g t h e w h o l e s u p p l y c h a i n
i c a l l a t t e n t i o n t o o u r a d j u s t e d n e t i n c o m e b e c a u s e s o m a n y o f y o u a r e n o w g a u g i n g o u r p e r f o r m a n c e b y t h a t m e t r i c
t h (i->e) s (s->*) t r o n g g r o w t h c o n t i n u e s t o b e d r i v e n b y e q u i p m e n t a n d i n s t a l l a t i o n p r o j e c t a c t i v i t y i n k o r e a a n d c h i n a
a n d w h i l e m o r e w o r k s t i l l l i e s a h e a d w e a r e s e e i n g t h e p r o g r e s s b e g i n t o m a n i f e s t i t s e l f i n o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
i t h i n k i t s (a->t h e) s e c o n d q u a r t e r i n a r o w w h e r e t h e r e c u r r i n g s t r e a m s k i n d o f p e r f o r m e d a l i t t l e b e t t e r s o p e r h a p s m a r (c->k) y o u w a n t t o e x p a n d o n w h a t y o u r t h o u g h t s t h e r e
a l o t m o r e p r e s s u r e s o r t o f a c r o s s t h e b o a r d s o i m j u s t c u r i o u s a r e y o u s e e i n g a n y o f t h e s e i s s u e s t h a t h a v e b e e n r e p o r t e d b y o t h e r s i n t e r m s o f
p r o b a b l y a l i t t l e b i t t o o h i g h b e c a u s e i t w a s e a r n i n g a n d i s a y a r g e n t i n a i s h o u l d b e s a y i n g s o u t h e r n c o n e b e c a u s e i t s (t h e->a) g r o u p o f c o u n t r i e s t h e r e
t h e n o n t o p o f t h i s i n o r d e r t o r e a c h o u r g u i d e d r a n g e y o u h a v e t o p r o d u c e a c e r t a i n n u m b e r i n c a s h f l o w
g i v e n o u r p o r t f o l i o c o n t i n u e s t o s h i f t t o g r o w t h a r o u n d s h i p p i n g t h e s e a s o n a l i t y o f o u r b u s i n e s s h a s s h i f t e d e v e n m o r e t o t h e f o u r t h q u a r t e r
o k a y s o y o u r e c o m m i t t e d t o t h e 2 0 e v e n i f a m a z o n m a y n o t w a n t 1 7 m o r e
a d e s c r i p t i o n o f s u c h r i s k f a c t o r s c a n b e f o u n d i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e a n d i n o u r r e p o r t s f i l e d w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
m o v i n g o n t o o u r f u n d i n g a n d l i q u i d i t y w e w e r e v e r y a c t i v e i n t h e d e b t m a r k e t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
p l e a s e b e a r i n m i n d t h a t f o r r e g u l a t o r y r e a s o n s w e a r e n o t a l l o w e d t o g i v e c e r t a i n i n f o r m a t i o n
a n o t h e r s t r o n g r e s u l t w h i l e c o n t i n u i n g t o i n v e s t f o r o u r c u s t o m e r s a n d i n o u r p e o p l e
a l o n g w i t h t h e c o m b i n e d t a l e n t i t h i n k t h e r e a r e c e r t a i n l y o p p o r t u n i t i e s i n a u g u s t a t o e x p a n d i t
i s i t m o r e l i k e l y t h a t y o u w i l l t r y t o i n c r e a s e t h e d i v i d e n d a t t h a t p o i n t w h e n y o u f e e l c o m f o r t a b l e (w i t h y o u r->*)
w i t h t h a t i w i l l t u r n i t o v e r t o j o h n t o r e v i e w t h e q 2 f i n a n c i a l r e s u l t s
b u t a n y w a y s o i t h i n k t h e b o a r d c o n s i d e r e d t h e o p t i o n s a n d t h o u g h t t h a t t h a t w a s t h e r i g h t l e v e l
t h e p r e v i o u s g u i d a n c e a l s o e x c l u d e d t h e p u r c h a s e o f t h e s t a k e i n a l l i a n c e a v i a t i o n
t h e f u n d a m e n t a l s o f t h e c o a l i t i o n b u s i n e s s r e m a i n s t r o n g w i t h p o s i t i v e m o m e n t u m
i t h i n k a l o t o f i m p r o v e m e n t h a v e b e e n d o n e t h e r e b u t w e s t i l l n e e d t o t r a i n t h e c h a n n e l p r o p e r l y (a n d->*)
t h e r e i s a l o t o f p u b l i c a t i o n a n d a l o t o f c o m m u n i c a t i o n o n t h o s e t o p i c s
g o i n g f r o m w e i g h t e d a v e r a g e i n t e r e s t r a t e o f 2 7 a t t h e e n d o f t h e s e c o n d q u a r t e r
i n t h e m i d t e r m w e e x p e c t t o l e v e r a g e a d d i t i o n a l t e c h t r a n s f e r r e s o u r c e s
c r e d i t q u a l i t y i s t h e p r i m a r y r e a s o n w e b e l i e v e t h a t w e h a v e s u c h a u n i q u e v a l u e p r o p o s i t i o n
(*->a t) b o t h o u r p e a k f r e q u e n c y a n d c a p a c i t y s h a r e i n m a r k e t s l i k e t h e s y d n e y m a r k e t s o
t h a t w i l l p r o v i d e u s a n o p p o r t u n i t y t o f u r t h e r i n c r e a s e o u r g e n e r i c p r o d u c t r e v e n u e s
s o (o k->*) a (y->t e) i w i l l s t o p h e r e a n d c o n c l u d e b y s a y i n g w e f e e l v e r y g o o d a b o u t w h e r e w e a r e
t h e n e w s i n g a p o r e f i r s t l o u n g e i s s e t t o o p e n t o w a r d s t h e e n d o f 2 0 1 9 a n d
c a n y o u t a l k a b o u t s o m e o f t h e r e g i o n s i s t h a t r e a l l y c h a s i n g s o m e o f t h e h i g h e r g r o w t h r e g i o n s l i k e c h i n a o r i s t h a t b r o a d b a s e d
w e a r e c o n f i d e n t t h a t w e h a v e t u r n e d t h e c o r n e r i n t h i s s e g m e n t a n d t h a t w e a r e o n t h e r i g h t p a t h
(*->o f) t h a t c o m m e n t s o h o w d o y o u d e f i n e t h e c o s t b a s e w h e n y o u m a k e t h a t c o m m e n t
i n a d d i t i o n t h e g r o u p r e t a i n s a s i g n i f i c a n t p o o l o f u n e n c u m b e r e d a i r c r a f t
t h i s b r i n g s u s t o s l i d e 1 0 w h e r e y o u c a n s e e t h a t s c r a p p i n g a c t i v i t y i s i n d e e d o n t h e r i s e
t h i s i n s t r u m e n t s y n t h e t i c a l l y f i x e s t h e i n t e r e s t r a t e w e p a y o n t h i s p o r t i o n o f o u r d e b t s t r u c t u r e
d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r t h e c o m p a n y r e c o g n i z e d a l o s s o n a p i e c e o f p r o p e r t y a c q u i r e d f r o m l e g a c y u n i t e d i n t h e m e r g e r
w i t h t h a t l e t m e t u r n i t o v e r t o c h r i s t o w a l k u s t h r o u g h o p e r a t i n g r e s u l t s i n m o r e d e t a i l
a f t e r t h a t c h r i s w i l l s p e a k m o r e g r a n u l a r l y a b o u t o u r o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e f o r t h e q u a r t e r
t h i s w a s d r i v e n b y a f a v o r a b l e p r o d u c t m i x a n d b y o u r t r a n s f o r m a t i o n p l a n
t h e t a x r e f o r m a n d t h e i m p a c t s o n t h e m a r g i n a n d t h e n t h e f i r s t q u a r t e r a l s o h a s a l o w e r d a y c o u n t
o n e c a n o n l y t a l k a b o u t t h e s p e c t a c u l a r i m p r o v e m e n t s t o t h e s e o p e r a t i o n s
t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
a n d s e c o n d h a l f p r i o r y e a r c o m p a r a b l e s t h a t w e r e p o s i t i v e l y i m p a c t e d b y t h e i m p r o v i n g m a r k e t
a n d w e s e e a c l e a r p a t h t o t h e u p p e r h a l f o f o u r e b i t g u i d a n c e
f o r w h a t i t t a k e s i n a r e a s y o u r e c o m p e t i t i v e i n t o b r i n g (i->*) n (g n->*) e w m o n e y i n t h e d o o r a s f a r a s r a t e g o e s
i t h i n k t h e h o l i s t i c a p p r o a c h t h a t w e b r i n g f r o m b o t h (a->t h e) f i n a n c i a l p l a n n i n g a n d i n v e s t i n g
i t s t h e t i m e o f c l o s u r e w h i c h i s n o t y e t f u l l y e s t a b l i s h e d
w h e n y o u l o o k a t t h e c o s t o f d e p o s i t s i n o u r b u s i n e s s b a n k i n g c o m m e r c i a l b a n k i n g
f o r t h e 2 v e s s e l s p r e v i o u s l y c o m i n g o f f c h a r t e r a t t h e e n d o f n e x t y e a r
o u r a c q u i s i t i o n o f w e l l s p r i n g i s a n i m p o r t a n t b u i l d i n g b l o c k t o w a r d s t h e c o n t i n u e d
b u t s i n c e t h o s e l o a n s w e r e r e a l l y o r i g i n a t e d o v e r t h e r e w e j u s t f e l t l i k e w e n e e d e d t o r e s e r v e m o r e a t
w e a r e l i k e w i s e p l e a s e d w i t h t h e f i r s t h a l f 2 0 1 8 r e s u l t s f r o m o u r i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t
t h a t o u r s e c o n d h a l f r e v e n u e c o m p a r a b l e c o u l d d e c l i n e y e a r o n y e a r h o w e v e r
t h e f i r s t h a l f i s y o u r q u e s t i o n w a s a s k i n g
a l l w i t h a n e y e t o w a r d c r e a t i n g t h e s t r o n g e s t p o s s i b l e o n g o i n g v a l u e t o o u r c u s t o m e r s
w h i c h a d d s a n o t h e r e s s e n t i a l a v e n u e o f a c c e s s t o c a p i t a l m a r k e t s i n b u i l d i n g o u t o u r n e w c a p i t a l s t r u c t u r e
e n a b l i n g u s t o f o c u s o u r e f f o r t s a n d c a p i t a l o n s t r e n g t h e n i n g t h e c o m p a n y f o r t h e l o n g t e r m
(t h a->i) t c o n t i n u e s t h e t r e n d t h a t w e v e s e e n n o w f o r a n u m b e r o f y e a r s w i t h t h e q a n t a s g r o u p
i n a d d i t i o n r e v e n u e s o f o u r c o n t r a c t m a n u f a c t u r i n g s e r v i c e s
r e a l i z e t h a t t h i s t r a n s a c t i o n c l o s e d y e s t e r d a y a n d s o f r o m a g u i d a n c e p e r s p e c t i v e
l e t m e a l s o a p o l o g i z e f o r t h e d e l a y i n o u r p r e s s r e l e a s e c r o s s i n g t h e w i r e t h i s a f t e r n o o n
h o w e v e r h a n j i n s t r a v a i l s m a y a l s o s e r v e a s a u s e f u l w a k e u p c a l l f o r t h e i n d u s t r y (*->t h a t)
j u s t w i t h t h e t h r o u g h p u t c a n y o u s e e t h a t g o i n g u p t o t h e 6 0 0 (0 0->*) t o n s
h o w f a r y o u h a v e c o m e a n d w h e n w e c a n s t a r t t o s e e t h e p o s i t i v e i m p a c t (s->*) f r o m t h e s e i n v e s t m e n t s
w h i c h a m e n d m e n t s r e d u c e (d->*) o u r m i d t e r m e x p o s u r e t o t h e s p o t m a r k e t
b u t h a s t h a t c h a n g e d (*->i t) a t a l l t o i n c l u d e m a y b e a t l a n t a o r s o m e t h i n g l i k e t h a t
p r o d u c e s o m e c o n t i n u i t y t o t h e m i n e r a l i z a t i o n i n t h i s a r e a i t w i l l
d u e i n p a r t t o t h e b e n e f i c i a l i m p a c t o f o u r 2 0 1 7 a c q u i s i t i o n s
a t t h e v e r y b e g i n n i n g a n d i t h i n k t h e o r g a n i z a t i o n (*->h a) s r e s p o n d e d v e r y n i c e l y a n d a l l o f t h o s e
a s a n i n c r e a s e d l e v e l o f o f f h i r e f r o m r e g u l a t o r y d r y d o c k i n g d u r i n g t h e q u a r t e r
i d i d n t h e a r t h e l a s t p a r t o f t h e q u e s t i o n c h r i s c a n y o u a s k i t o n e m o r e t i m e p l e a s e
t h e r e i s a l o t o f n e e d s i n e l e c t r o m a (g n e->l y) t i c s i m u l a t i o n
s o a t a m i n i m u m w e e x p e c t t o b e a t t h e m i d p o i n t t o w a r d t h (a t->e) h i g h e n d f o r t h e y e a r
i d s a y f o r t h e m o s t p a r t e x p e c t b u s i n e s s a s t h e r e i s a s s h e g o e s
a (*->n d a) s w e l o o k i n t o t h e e n t i r e t y o f t h e s e c o n d h a l f
t h e q u a r t e r w a s a l s o p o s i t i v e l y i m p a c t e d b y a r e d u c t i o n i n i n c o m e t a x e x p e n s e
p u r s u e o u r i n i t i a t i v e s r e a l f o c u s (e d->*) o n e n s u r i n g l e v e l s o f s e r v i c e a r e m a i n t a i n e d
w e b e l i e v e t h a t t h e r e a r e g r e a t e r o p p o r t u n i t i e s t o e x p a n d t h e b u s i n e s s a n d
s u b j e c t t o b e i n g p e r m i t t e d b y n o t l a t e r t h a n t h e b e g i n n i n g o f n e x t y e a r
a n d h a v i n g t h e c u s t o m e r s p e n d t h e m o n e y e x a c t l y w h e r e i t n e e d s t o b e e v e n u s i n g e n g i n e e r i n g a n d
a n d s o i n s t e a d o f c h o o s i n g w h a t p r o d u c t w e w a n t t o a d v a n c e n e x t
a l o t o f (u s->t h) e (*->o t h e) r i n d u s t r i e s w e a l s o f o c u s
t o b u i l d o u t t h e b u s i n e s s p r o c e s s t h a t w i l l a l l o w u n i t e d t o b e r e s p o n s i v e t o t h i s m a r k e t s e g m e n t
s o t h o s e d o r e p r e s e n t a g o o d p o r t i o n o f t h e b a c k l o g a s w e l l s o
i f (w e->y o u) l o o k a t t h e m o b i l e m a r k e t s h a r e o f t h i s q u a r t e r i t s e e m s t o h a v e
h o w l o a d e d i s t h e c o s t b a s e w h e n y o u m a k e t h a t c o m m e n t s o d o e s t h a t i n c l u d e i n v e s t m e n t c o s t s
s o i t a l l d e p e n d s o n h o w w e c h o o s e t o w h a t w e c h o o s e t o d o w i t h o u r c u s t o m e r o f f e r i n g
s o y o u g e t s o m e o f t h a t i m p a c t a l s o w h e n w e s o l d t h e c a t e r i n g b u s i n e s s
i n s u m m a r y w e a r e p l e a s e d w i t h t h e f i r s t h a l f r e s u l t s f r o m o u r s e r v i c e s s e g m e n t
i n a d d i t i o n w e c l o s e d o n a n a d d i t i o n a l 4 p r o p e r t i e s s h o r t l y a f t e r t h e q u a r t e r c l o s e (d->*)
i n c r e a s e d r e g u l a t i o n a r o u n d p r i v a c y i n 2 0 1 6 i t d o e s t a k e a c o u p l e o f y e a r s f o r (*->t h o s e)
a n d w e a l s o h a v e t h e f i r s t f u l l y e a r o f o p e r a t i o n o f o u r n e w m e d i a t e a m
a n d o i l p r i c e s h a v e d e c l i n e d f r o m t h e p e a k s w e s a w l a t e l a s t y e a r
i m p o r t a n c e o f a d r u g t h a t c a n b r e a k (a->*)
o u r p i p e l i n e w h i c h i l l t o u c h o n i n a m i n u t e i n a m o m e n t w h i c h r e m a i n s f u l l
t h o s e f i g u r e s a s a n i n d i c a t i o n o f t h e p a s s i n g r e n t o n t h o s e p r o p e r t i e s
a r e y o u s e e i n g a n y o p p o r t u n i t i e s t h e r e f o r b r i n g i n g n e w p e o p l e o n b o a r d
t h e r e s b e e n n o c h a n g e i n t e r m s o f o u r d i r e c t c u s t o m e r s f o r t h e b r a n d b u s i n e s s
a s w e e x e c u t e o n t h e s e p r i o r i t i e s w e w i l l b u i l d a m o r e r e s i l i e n t a n d p r o f i t a b l e b u s i n e s s
f o r t h a t p r o d u c t (s->*) a n d t h a t p a r t o f t h e m a r k e t i w o u l d a n t i c i p a t e w e w o u l d (*->s e r v e)
w h e r e w e h a v e 3 l a r g e e n t i t i e s a n d h a v i n g a c o m p e t i t i v e p o s i t i o n c o m i n g f r o m o u r e c o n o m i e s o f s c a l e t h i s i s w h e r e w e c a n u t i l i z e t h a t a n o t h e r g r o u p o f t o p i c s
w e r e n o t j u s t p a s s i v e l y o p e n w i t h r e s p e c t t o o u r s t r a t e g i c d e c l a r a t i o n s w e w a n t t o g o o u t t h e r e a n d l o o k f o r o p p o r t u n i t i e s a n d t h a t s w h y w e v e b u i l t t h i s c a p i t a l
i m p r o v e s e q u e n t i a l l y t h e n s o i n o t h e r w o r d s i t w o u l d l o o k b e t t e r i m e a n i k n o w a n d i g u e s s i t s g o i n g t o b e t o u g h t o s e e i n t h e f i r s t q u a r t e r b e c a u s e y o u t y p i c a l l y t h e f i r s t q u a r t e r i s a b a d q u a r t e r f o r d o u b t f u l a c c o u n t s a n y w a y (s o->*)
w h i c h w h i l e i m p a c t i n g d e b t h a s n o t h a d a m e a n i n g f u l c o n t r i b u t i o n t o o u r e b i t d a s t a r t i n g i n q 1 w e w i l l f i n a l l y b e g i n t o r e c o g n i z e e a r n i n g s f o r t h e n e w v e s s e l
i c o n s i d e r t h a t (a->*) c o n s e r v a t i v e a c c r u a l m y e x p e r i e n c e i n d o i n g b u s i n e s s w i t h h o s p i t a l s y s t e m s i s t h e y d o p a y t h e i r b i l l s i t t a k e s t i m e t o c o n t r a c t w i t h t h e s e c o m p l e x (v o l u m e->b u y i n g) o r g a n i z a t i o n s
w e v e p r e v i o u s l y d i s c l o s e d t h a t w e p l a n t o l a u n c h t h e c o n f i r m a t o r y t r i a l b y t h e e n d o f t h i s c a l e n d a r y e a r o r t h e b e g i n n i n g o f n e x t y e a r a n d w h i l e w e s t i l l i n t e n d t o h a v e a p a r t n e r o n b o a r d b e f o r e t r i a l l a u n c h
w i t h t h a t i l l t u r n i t b a c k t o d a n t h a n k y o u d a v e i n c l o s i n g w e a r e w e l l o n o u r w a y i n i m p l e m e n t i n g o u r s t r a t e g y a n d a r e e x c i t e d b y t h e o p p o r t u n i t i e s t o g r o w o u r c o r e b u s i n e s s
s o y o u c a n s e e t h a t i n t e r m s o f t h e s p e c i f i c a m o u n t t h a t w o u l d b e r e t a i n e d w e r e n o t t a l k i n g a b o u t l a r g e t r a n s a c t i o n s t h i s i s n o t h i n g t h a t w o u l d b e c o m p a r a b l e
t h e s e l a r g e c o m p e l l i n g a n d e x c i t i n g c a t e g o r i e s r e s o n a t e w i t h o u r c u s t o m e r s a n d s u p p o r t o u r s t r a t e g y o f a d d i n g a s p i r a t i o n a l h o m e p r o d u c t s t h a t o u r c u s t o m e r s c a n a f f o r d a b l y f i n a n c e
w e b e l i e v e t h a t t h e a l l e g a t i o n s i n t h e c l a s s a c t i o n c o m p l a i n t s a r e w i t h o u t m e r i t a n d w e i n t e n d t o d e f e n d t h e l a w s u i t (*->s) v i g o r o u s l y h o w e v e r t h e r e c a n b e n o a s s u r a n c e r e g a r d i n g t h e u l t i m a t e o u t c o m e o f t h e s e l a w s u i t s
f i n a l l y o u r s t r o n g b a l a n c e s h e e t g i v e s u s t r e m e n d o u s f l e x i b i l i t y t a k e n t o g e t h e r r (i->e) v i (e r a->*) i s s e t u p f o r a n e x c i t i n g y e a r i n 2 0 1 9 i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o d a n t o d i s c u s s t h e u p s t r e a m o p e r a t i o n s i n m o r e d e t a i l
t e s t t o w h a t e x t e n t c u s t o m e r s w h o a r e m o r e p r i c e s e n s i t i v e a n d m o r e s u s c e p t i b l e t o s w i t c h c a r r i e r s b a s e d o n p r i c e t o f i g h t f o r t h o s e c u s t o m e r s
a n d f i n a n c i a l b r i e f i n g c h a r t s o n o u r w e b s i t e o r t o t h e e x t e n t n o t a d d r e s s e d t h e r e b u t d i s c u s s e d (i->o) n t h i s c a l l w i l l b e a v a i l a b l e a s a n a p p e n d i x t o t h e t r a n s c r i p t a n d w i l l b e p o s t e d u n d e r t h e i n v e s t o r s h e a d i n g o n o u r w e b s i t e
t o m a k e i t e a s i e r f o r i n v e s t o r s t o u n d e r s t a n d o u r c u s t o m e r a c c o u n t s r e c e i v a b l e a n d a s s o c i a t e d c r e d i t p e r f o r m a n c e w e a r e n o w p r e s e n t i n g c e r t a i n c r e d i t m e a s u r e s p r i m a r i l y t h o s e i n n o t e 2 o f o u r 1 0 k o n a c a r r y i n g v a l u e b a s i s
a n d a s a r e s u l t o f t h e r e s t o f t h e p o r t f o l i o t h e d e b t p o r t i o n a n d c o r p o r a t e d e b t p e r f o r m i n g t h e e q u i t y w i l l b e l e s s i m p o r t a n t a n d w e v e r e m o d e l e d t h a t
i w a n t e d t o a s k a b o u t t h e d e f e n s e w e a k n e s s i n t h e q u a r t e r i s t h a t a t i m i n g s l i p o n t h e i n t e r n a t i o n a l s a l e s (a->i) n (d->*) a r m a m e n t s y s t e m s t h a t y o u c a l l e d o u t o r a r e y o u s e e i n g a n y k i n d o f d e t e r i o r a t i o n i n t h e i n t e r n a t i o n a l d e f e n s e m a r k e t
t h e i m p a c t o f t h e s e o n e t i m e p a y m e n t s i n a d d i t i o n t o t h e i m p a c t o f e x c l u d i n g t h e y e a r t o g o o p e r a t i n g r e s u l t s o f l a n g u a g e s o l u t i o n s a s i n o t e d e a r l i e r d r i v e s t h e e n t i r e c h a n g e f r o m p r e v i o u s g u i d a n c e
r e d u c i n g o u r m a r k e t s h a r e b u t a t t h e s a m e t i m e t h i s i s a v e r y s t r o n g p o s i t i o n w e i n t e n d t o r e t a i n a n d i n f a c t e x p a n d s o m e o f t h e p r o f i t a b i l i t y
w h a t h a p p e n e d i n t h e l i f e b u s i n e s s w e h a v e a l o w e r f r e q u e n c y o f d e a t h s o f t h e i n s u r e d s a n d c o i n s u r e d s o n t h e o t h e r h a n d w e h a v e l o w e r p a y m e n t s f o r
t h e g r o u p a l s o s u p p o r t e d 3 s u c c e s s f u l t r i (d e->t o) n (t i i->2) d 5 f l e e t b a l l i s t i c m i s s i l e t e s t f l i g h t s t h a t a r e p o w e r e d b y o u r s o l i d r o c k e t m o t o r s a n d 2 u n i t e d l a u n c h a l l i a n c e s p a c e l a u n c h e s t h a t u s e d o u r p r o p u l s i o n a n d s t r u c t u r e s
(*->t o) r e p r e s e n t g o o d b u s i n e s s e s f o r o u r c u s t o m e r s i n t e r m s o f s c h e d u l e a n d r e l i a b i l i t y a n d g o o d b u s i n e s s e s f o r u s i n t e r m s o f p r o f i t m a r g i n
b u t i f i g e t a n e w w i n t o d a y a n e w l i s t i n g t o d a y i d o n t s h i p i t f o r 6 m o n t h s i n t h a t b u s i n e s s s o t h a t s r e a l l y w h e r e w e s e e k i n d o f t h e j u n e a n d s e p t e m b e r q u a r t e r b e i n g m u c h s t r o n g e r i n t h a t p a r t i c u l a r u n i t
t (h a t t->*) e l e m a t i c s o r b e t t e r c l a i m s a d j u s t m e n t o r h a n d l i n g c r e a t i n g a b e t t e r p i c t u r e o f o u r c u s t o m e r s g i v i n g c e r t a i n s e r v i c e s a d d i t i o n a l s e r v i c e s
a s b l a k e w i l l d i s c u s s w e a l s o i d e n t i f i e d a n d b e g a n t o r e a l i z e a d d i t i o n a l c o s t e f f i c i e n c i e s r e s u l t i n g f r o m t h e m e r g e r w i t h (t h e->*) i n t e g r a t i o n a c t i v i t i e s n o w s u b s t a n t i a l l y c o m p l e t e d
w e c u r r e n t l y h a v e s i g n e d l e a s e s f o r 5 a d d i t i o n a l n e w s t o r e s t o o p e n i n f i s c a l 2 0 1 9 a n d b e y o n d w e c o n t i n u e t o m o n i t o r n e w s t o r e p e r f o r m a n c e a n d r e m a i n c o m f o r t a b l e w i t h o u r t a r g e t e d s t o r e o p e n i n g s
i m n o t a l l o w e d t o s p e a k a b o u t t h e i r p r o g r a m s a n d s e c o n d i t h i n k i t w o u l d b e r e a l l y (a->*) p i t (*->t) y t o s t a r t t o d i s c l o s e t h e r e s u l t s b e f o r e l i k e t h e p h y s i c i a n s h a v e t h e o c c a s i o n t o p r e s e n t t h e (*->s e) d a t a
a n d g r o w i n g p r o f i t s a n d l i m i t i n g o u r c a p e x t o g e n e r a t e c a s h t o p a y d o w n d e b t a n d s t r e n g t h e n o u r b a l a n c e s h e e t e a r l y i n t h e y e a r o u r e a r n i n g s w i l l b e l o w e r
(o n->*) p a r t i c u l a r l y i n t h e f u n d s (s->*) i d e w h e r e t h e y w a n t t o r e d u c e c o s t a n d t h e y l o o k t o p r i n t t o d o t h a t h o w e v e r t h e y s t i l l h a v e t o m a n a g e t h e i r c o n t e n t s o s o m e t h i n g l i k e o u r a r c r e p o r t i n g (i->a) n (*->d) c o n t e n t m a n a g e m e n t
o f o u r c l i e n t s a r o u n d t h e g l o b e w e m u s t f o c u s o n a s s e t s t h a t a l i g n m o r e c l o s e l y t o o u r v i s i o n a n d p o s i t i o n t h e b r a n d c o m p e t i t i v e l y i n t h e m a r k e t p l a c e t h r o u g h t h e p r o c e s s t h a t b e g a n a y e a r a g o
a n d t h e n a l s o i n t h e c o r p o r a t e s e g m e n t s o i f w e l o o k a t o u r m o t o r b u s i n e s s o n o n e h a n d w e s h o u l d s a y t h a t
o u r g u i d a n c e a s s u m e s a n i m p r o v e m e n t i n t h e i n v e s t m e n t m a r k e t s r e v e n u e t r e n d r e l a t i v e t o w h a t w e v e s e e n i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w h e r e t h e y e a r o v e r y e a r c o m p a r i s o n s w e r e m o r e d i f f i c u l t
k i n d o f w h a t h e a n d t h e t e a m a r e g o i n g t o d o t o g e t t h i s u p s o t h a t w e c a n g e t i t u p t o m a r k e t o c c u p a n c y a n d o u r l e v e l s o f o c c u p a n c y t h a t a r e r e a l l y a d j a c e n t t o t h i s a s s e t
w e l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g m o r e a b o u t o u r e x c i t i n g w o r k i n t h i s a r e a a t t h e m e d i c a l m e e t i n g (s->*) t h r o u g h o u t 2 0 1 8 a n d 2 0 1 9 w i t h t h a t i w a n t t o t h a n k y o u v e r y m u c h f o r y o u r a t t e n t i o n
t o r e t a i n a 5 b u f f e r i n t e r m s o f o u r e q u i t y i n t e r m s o f o u r t a l k s o r t h e a n a l y s i s t h a t w e r e d o i n g r i g h t n o w i f t h i s w e r e t o m a t e r i a l i z e
i n k e y p r o d u c t l i n e s s u c h a s l a u n c h v e h i c l e s a n d a e r o s t r u c t u r e s t a c t i c a l (*->a) m (*->m) u n i t i o n s a n d a m m u n i t i o n a n d s a t e l l i t e d e l i v e r i e s a n d l a u n c h e s w e h a v e a t r e m e n d o u s t e a m a n d i m p r o u d o f w h a t t h e y a r e d o i n g f o r o u r c u s t o m e r s
a s w e h a v e s t a t e d o n p r e v i o u s c a l l s w e b e l i e v e o u r n o n h a r v e y m a r k e t p e r f o r m a n c e i s t h e b e s t i n d i c a t o r t o u s e w h e n a n a l y z i n g o u r r e t a i l b u s i n e s s d u r i n g t h e q u a r t e r s i m p a c t e d b y t h e h u r r i c a n e
w e b e l i e v e w e c a n g r o w a t t h i s r a t e f o r m a n y y e a r s t o c o m e a n d w e a r e e x t r e m e l y e x c i t e d b y t h e l o n g t e r m o p p o r t u n i t i e s w e h a v e i n f r o n t o f u s t o c r e a t e s u s t a i n a b l e s h a r e h o l d e r v a l u e
t h e p r i m a r y f a c t o r i n t h e r e v e n u e d e c l i n e w a s a t o u g h q u a r t e r t o q u a r t e r c o m p a r i s o n i n o u r d e f e n s e s y s t e m s (s->*) e g m e n t t o g e t h e r w i t h a m o d e s t r e d u c t i o n i n s a l e s i n r o c k e t p r o p u l s i o n s y s t e m s
a n d m a n y i n s u r a n c e c o m p a n i e s w e r e s e e i n g a r e r e d u c i n g t h e i r l e v e l s o f s e r v i c e a n d w e t h i n k i t s a g r e a t o p p o r t u n i t y t o s h o w w e c a n m a i n t a i n a n d i m p r o v e o u r l e v e l s o f s e r v i c e i t s a m a z i n g h o w m u c h b u s i n e s s y o u g e t b y j u s t b e i n g r e s p o n s i v e
w e a t t r i b u t e t h e l a t e y e a r a c q u i s i t i o n f o c u s t o u s f i r s t p u t t i n g i n p l a c e t h e o p t i m a l c a p i t a l s t r u c t u r e t h a t w e t h i n k b e s t f a c i l i t a t e s g r o w t h g o i n g f o r w a r d a n d t h e n f o c u s i n g o n a c q u i s i t i o n s
a l s o s u p p l y o f c a p i t a l i n t o t h e i n s u r a n c e i n d u s t r y c o n t i n u e s t o g r o w a t a f a s t e r r a t e t h a n d e m a n d f o r i n s u r a n c e p r o d u c t s s o t h o s e 2 d r i v e r s m e a n t h a t w e s h o u l d
y e s t h i s i s d e n n i s w e b e l i e v e t h a t t h e m a r k e t i s c o m i n g b a c k w e s e e a s t r o n g f a l l y e a r a l l w e r e t r y i n g t o s a y i s t h a t w e d i d h a v e a s t r o n g f a l l o f 1 7 a s w e l l s o c o m p a r a b l y i t m a y n o t l o o k a s
a n y r e t u r n o r (*->a) r e t u r n t o (*->a) m o r e n o r m a l i z e d c l a i m s e n v i r o n m e n t w i l l p u t u p w a r d (s->*) p r e s s u r e o n o u r c o m b i n e d r a t i o a n d w e s h o u l d a n t i c i p a t e r e d u c e d m a r g i n s
t h a n k y o u c r a i g a n d t h a n k s t o e v e r y o n e j o i n i n g o u r c a l l t o d a y i w o u l d l i k e t o s t a r t b y r e c o g n i z i n g o u r e m p l o y e e s f o r t h e i r d e d i c a t i o n a n d h a r d w o r k d u r i n g o u r f i r s t y e a r a s a p u b l i c c o m p a n y
e s p e c i a l l y w h e n y o u m e r g e w i t h a c o m p a n y t h a t h a s a s h i g h (*->a) l o a n q u a l i t y a s s o u t h e a s t e r n d o e s s o a c o u p l e t h i n g s t o t h i n k a b o u t w h e n y o u t h i n k a b o u t o u r p r o v i s i o n
n o w t h a t b e i n g s a i d i v e a l s o s a i d t h a t w i t h i n p r o b a b l y e a r l y i n t h e s u m m e r s o m e t i m e s i n t h e s u m m e r w e l l a n n o u n c e o n t h e f i n a n c i a l s i d e w h a t t h e p l a n i s g o i n g t o b e i n t h e f u t u r e
l o o k w e l o o k a l o t (a t->o f) w h a t s i n o u r c u s t o m e r s w a l l e t w i t h o u t r e f e r r i n g t o a n y o n e e l s e s a d v e r t i s i n g a n d i d s a y w e v e s e e n a v e r y s t a b l e m i x o f c u s t o m e r s u s e o f c r e d i t c a r d s o t h e r i n s t a l l m e n t d e b t o t h e r a u t o d e b t
a n d t h a t f u t u r e e v e n t s a n d r e s u l t s m a y v a r y s u b s t a n t i a l l y f r o m w h a t t h e c o m p a n y c u r r e n t l y f o r e s e e s d i s c u s s i o n o f t h e v a r i o u s f a c t o r s t h a t m a y a f f e c t f u t u r e r e s u l t s i s c o n t a i n e d i n t h e c o m p a n y s a n n u a l r e p o r t o n f o r m 1 0 k
w h e t h e r i t m a n i f e s t s i t s e l f t h r o u g h a b o o s t i n l o a n d e m a n d o r i m p r o v e m e n t s i n c r e d i t t r e n d s w e a r e f o c u s e d o n m a k i n g s u r e t h a t w e r e m a i n o u r c u s t o m e r s f i r s t c h o i c e f o r t h e i r f i n a n c i a l n e e d s
e d w i l l n o w t a k e u s t h r o u g h o u r f i n a n c i a l s f o r q 2 i n m o r e d e t a i l a f t e r w a r d s i w i l l s u m m a r i z e o u r i n i t i a t i v e s a n d u p d a t e o u r e x p e c t a t i o n s g o i n g f o r w a r d t h a n k y o u d e n n i s
t h e s e 2 d e v e l o p m e n t s r e i n f o r c e o u r b e l i e f t h a t t h e r e i s s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r g r o w t h i n p r o v i d i n g p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o o p e r a t o r s f o c u s e d o n p i p e l i n e i n t e g r i t y
t h i s g i v e s u s t h e f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y t o c o n t i n u e w i t h o u r c a p i t a l i n v e s t m e n t s (s->*) h a r e h o l d e r r e t u r n s a n d m a i n t a i n o u r o p t i m a l c a p i t a l s t r u c t u r e u n d e r a w i d e r a n g e o f o p e r a t i n g c o n d i t i o n s
o n e f i n a l p o i n t o n t h e i n n o v a t i o n f r o n t c o m e s f r o m o u r p r o d u c t s a n d s y s t e m s s e g m e n t w h i c h h a s s o m e e x c i t i n g r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t a c t i v i t i e s u n d e r w a y w i t h s o m e i m p o r t a n t c u s t o m e r s
a r e m a r k a b l y d i f f e r e n t t a x e q u i v a l e n t n i m i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 1 8 v e r s u s t h e f o u r t h q u a r t e r o f 1 7 r i g h t a n d t h e n y o u r a c t u a l m a r g i n
w o u l d b e l o w e r i f i t s a c h a n g e i n t h e s t a t u s o f e x i s t i n g c u s t o m e r s t h e n i g u e s s t h a t w o u l d s o r t o f m a k e s e n s e i n t e r m s o f s o m e o f t h e c o m m e n t a r y a n d i d o n t k n o w i f y o u c a n p r o v i d e a n y s p e c i f i c
i n t h e s e c o n d q u a r t e r w e c o n t i n u e d t o s u c c e s s f u l l y e x e c u t e o n o u r s t r a t e g y t o g r o w o u r g e n e r i c a n d b r a n d b u s i n e s s p l a t f o r m s a n d t o a d v a n c e o u r k e y p i p e l i n e a s s e t s
s i m u l t a n e o u s l y o u r r e a d y l i q u i d i t y g i v e s u s t h e o p p o r t u n i t y t o p u r s u e p r o a c t i v e d e l e v e r i n g o f o u r b a l a n c e s h e e t b y b u y i n g b a c k o u r b o n d s a t a t t r a c t i v e p r i c e s
c o m p a r i n g t o l a s t q u a r t e r a d j u s t e d f f o i s s l i g h t l y d o w n p a r t i a l l y d u e t o t h e t i m i n g o f t h e r e c o g n i t i o n o f i n c o m e t a x e x p e n s e w h i c h c h r i s w i l l g o i n t o i n m o r e d e t a i l l a t e r
a n d (g->t h) r (e w->o u g h) t h e s i z e a n d q u a l i t y o f (o u->t h e i) r b a c k l o g s o a v e r y g o o d q u a r t e r d e m o n s t r a t i n g t h e e a r l y b e n e f i t s o f o u r t r a n s f o r m a t i o n w i t h m o r e t o c o m e
t h e e x c i t i n g p a r t i s w o r k i n g o n i n i t i a t i v e s w h e r e w e w o r k t o g e t h e r o n d e v e l o p i n g p r o d u c t t h a t w e c o u l d h e l p t h e m l a u n c h w i t h i n (k o->c a) r e (a->e r) a n d w e h a v e a n u m b e r o f i n i t i a t i v e s u n d e r w a y b u t i t i s g o i n g t o s t a r t s m a l l
t o a n d w e w a n t t o b e c o m e a p l a t f o r m c o m p a n y a s y o u d o k n o w b o t h f o r t h e e n t e r p r i s e a s w e l l a s s u p p l y c h a i n a s w e l l a s e v e n f u t u r e m a r k e t p l a c e u s a g e
w e a r e g a i n i n g s y n e r g i e s w i t h o u r p r o d u c t s e g m e n t a n d w e h a v e s o m e e x c i t i n g n e w p r o p r i e t a r y p r o d u c t s t h a t w e a r e l a u n c h i n g t h i s f a l l f o r o u r u s e i n p r o v i d i n g l e a d i n g e d g e s e r v i c e s (o u r->*)
t h e t i m i n g a n d (*->t h e) a m o u n t o f e s t i m a t e d f u t u r e p r o d u c t i o n c o s t o f p r o d u c t i o n c a p i t a l e x p e n d i t u r e s f u t u r e m e t a l p r i c e s a n d t h e c o s t a n d t i m i n g o f t h e d e v e l o p m e n t o f n e w p r o j e c t s
o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t e f f o r t s i n t h e f i r s t q u a r t e r t o i n c r e a s e i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r t o i n c r e a s e r e c o v e r i e s (i->a) n (*->d) t h r o u g h p u t a n d w e e x p e c t t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r t o b e s i g n i f i c a n t l y b e t t e r t h a n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
l a s t m i l e i n c a n a d a i s d o w n a l i t t l e b i t a n d t h i s i s j u s t b e c a u s e w (*->e r e w) h a t w e v e d o n e w i t h a g r o u p o f c u s t o m e r s i s w e m o v e (d->*) t h e s e g u y s f r o m a i r s e r v i c e t o g r o u n d
u n d e r w r i t i n g m a r g i n s a n d u n d e r w r i t i n g p r o f i t a b i l i t y v e r s u s e x p e c t e d g r o w t h w h i c h i s g e n e r a l l y d r i v i n g w h e t h e r w e c a n r e t u r n s u r p l u s c a p i t a l a n d t h a t b a l a n c e m a y c h a n g e g o i n g f o r w a r d (s->*) a n d r e t u r n o n e q u i t y
s a l e s a n d s e r v i c e i s a l s o i m p o r t a n t i n a l o w g r o w t h e n v i r o n m e n t s o w e r e t r y i n g t o g e t o u r u n d e r w r i t e r s t o b e m o r e p r o a c t i v e l o o k i n g f o r o p p o r t u n i t i e s a n d e n s u r e w e m a i n t a i n h i g h l e v e l s o f s e r v i c e o n b o t h u n d e r w r i t i n g a n d c l a i m s
m o r e i m p o r t a n t l y h o w e v e r o u r s t r a t e g y o f d i v e r s i f i c a t i o n i s g a i n i n g s i g n i f i c a n t t r a c t i o n a s o u r b u s i n e s s i s e x p a n d i n g n i c e l y i n t o a e r o s p a c e a n d c o m p l e m e n t a r y m e c h a n i c a l s e r v i c e s o f f e r i n g s
o v e r a l l g n l h a d a s t r o n g t h i r d q u a r t e r a n d o u r p o r t f o l i o c o n t i n u e d t o e x h i b i t t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f b e i n g o n e o f t h e b e s t p o r t f o l i o s i n o u r i n d u s t r y
w e r e l i v i n g w i t h t h e a r r (o->i) g a n (c e->t s) o f a i r p o r t s a (*->n d w e) r e h a v i n g d i s p u t e s a l l t h e t i m e t h a t w e t h i n k c o u l d b e (r->*) e a s (o n a b->i) l y r e s o l v e d i f a n i n d e p e n d e n t a r b i t r a (t o r a->*) c t u a l l y g o t i n v o l v e d i n t h i s a n d s t o p p e d (i t->*)
t h e e x p e n s e g r o w t h i s m o r e t h a n s u p p o r t e d b y r e v e n u e i n t h e e v e n t t h a t t h e a c t u a l r e v e n u e r e p o r t e d i s m a t e r i a l l y d i f f e r e n t t h a n f o r e c a s t e d t h e e x p e n s e g r o w t h w i l l n o t m a t e r i a l i z e a s p l a n n e d e i t h e r
t h e a n c i l l a r y r e v e n u e s t r e (n g t h->a m) f r o m t h e j e t s t a r g r o u p w a s a s s i s t e d b y t h e s u c c e s s f u l l a u n c h o f p l u s 3 k i l o g r a m s c a r r y o n i n c r e a s e d c a t e r i n g a n d t h e b u n d l i n g s t r a t e g y
a n d w e w i l l c o n t i n u e o u r e f f o r t s t o p u s h t h e e n v e l o p e h e r e (a->*) n (d n->*) o t o n l y i n t h e a r e a s w h e r e w e h a v e b u i l t l t e t o d a y b u t t o m a k e s u r e t h a t l t e b e c o m e s a v a i l a b l e a l l o v e r t h e p l a c e
a s p r e v i o u s l y d i s c l o s e d w e h a v e a c t i v e l y m a r k e t e d a s u b s i d i a r y w i t h i n t h e p r o d u c t s a n d s y s t e m s s e g m e n t a n d a r e n e a r i n g a f a v o r a b l e o u t c o m e f o r t h o s e a c t i v i t i e s
w a s t h e p a r t n e r s h i p w i t h k o r e a n r e i s e s t a b l i s h e d t h r o u g h a s w a p a r r a n g e m e n t a n d t h e o u t (g o i n g p->*) r e (m i u m c o n t r i b u t e s t h->*) a (t i n c r e a->*) s e d r e i n s u r a n c e s p e n d
i m g l a d y o u a s k e d t h e q u e s t i o n i w a s g o i n g t (r y i n g t->*) o t r y t o p i c k u p o n i t l a t e r o n t h e c a l l b e f o r e c o n c l u d i n g t h e c a l l w h e n i s a i d e a r l i e r t h a t i r e f e r r e d t o t h e b r i o g o l d d i v i s i o n
i s d o w n i w a s m e n t i o n i n g t h e i n v e s t m e n t (s a n d->*) b u t t h e r e i s a l s o a s t r o n g c u r r e n c y e f f e c t b a s e d o n t h e g u i d a n c e r a t e s t h a t w e h a v e k e p t
i n l i n e w i t h t h a t a s m a r t i n a l l u d e d t o e a r l i e r w e w i l l c o n t i n u e t o r e d u c e o u r c a t a s t r o p h e r i s k b u d g e t t h i s y e a r a s p r i c e s h a v e d e c l i n e d
w e h a v e s t a r t e d a m a j o r s i m s w a p p r o g r a m a l r e a d y m i d d l e o f t h i s y e a r w e h a v e n o w e x t e n d e d i t t o s (u n->o m e) c u s t o m e r s b e c a u s e w e k n o w o u t o f o u r d a t a t h a t t h e r e a r e m o r e l t e d e v i c e s t h a n
i m p l e a s e d w i t h o u r p r o g r e s s a n d i r e m a i n e x c i t e d b y o u r f u t u r e o p p o r t u n i t i e s
a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r s o i t s r e a l l y s o m e v e r y s m a l l a r e a s o f o u r b u s i n e s s
s o g o i n g f o r w a r d i d o n t s e e w e r e n o t e x p e c t i n g a m a j o r d e t e r i o r a t i o n i n t h e m a r g i n p r o f i l e
a s w e t o u c h e d o n a t t h e e n d o f q 1 w e a r e p l e a s e d t o h a v e b e e n a w a r d e d a c o n t r a c t i n c a n a d a s a r c t i c r e g i o n s
t h e s i g n i f i c a n t d e c l i n e i n o u t a g e s a l s o l e d t o a f u r t h e r r e d u c t i o n i n s h i p m e n t s o f h o m e s t a n d b y g e n e r a t o r s f o r t h e y e a r
i n o r d e r t o s h o w t h a t (*->d) a (t->p o) l (a->i) s i s r e a l l y a l l o w i n g u s t o s e l e c t t h e k e y t a r g e t s i n t h (e->i) s (*->s) e t t i n g
t o c o n c l u d e w e a r e d e l i v e r i n g o n o u r p l a n w e a r e s e e i n g c l e a r p r o g r e s s i n o u r m a r g i n s
w e h a v e l o t s o f d i f f e r e n t l e v e r s t h a t w e c a n p u l l a n d w e v e g o t t h e m a l l g o i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n r i g h t n o w b u t
f o r i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g t h e r i s k f a c t o r s t h a t c o u l d a f f e c t t h e c o m p a n y w i t h t h a t i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o d a v e s t a c k
a d e s c r i p t i o n o f t h e s e m e t r i c s a l o n g w i t h o u r r e c o n c i l i a t i o n t o g a a p c a n b e f o u n d i n t h i s m o r n i n g s p r e s s r e l e a s e
i n f l u e n c e s o n t h e p i p e l i n e b e t w e e n t h e 2 i t h i n k y o u r i n i t i a l q u e s t i o n (*->o f) v i k r a m w a s a b o u t
t h e m a r k e t i s s t i l l a n a t t r a c t i v e m a r k e t a n d w h e r e w e i n t e n d t o b e
a n d t h a t t h e p r i o r e p i s o d e s o f c o n s i s t e n t l y i n c o n s i s t e n t p e r f o r m a n c e a r e a t h i n g o f t h e p a s t
i m p o r t a n t l y a l l m a j o r s u b r e g i o n s w e r e h i g h e r a s w e d i s c u s s e d i n t h e p a s t
s o i c a n t t e l l y o u t h a t i t s t h a t w e c a n g e t a f u l l g r a s p o n e x a c t l y w h a t t h e i s s u e i s (*->a n d)
l o o k i n g a h e a d t o o u r f u l l y e a r f i n a n c i a l g u i d a n c e i n a d d i t i o n t o i n c r e a s i n g o u r e x p a r e l s a l e s g u i d a n c e
w e r e c o n t i n u i n g t o i n v e s t t o e x p a n d o u r t e c h n o l o g y l e a d e r s h i p i n t o a d j a c e n t m a r k e t s
b o t h t h e p r e p a r e d c o m m e n t a r y a n d d i s c u s s i o n d u r i n g t h i s c a l l m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d w e h a v e l i k e w e b e l i e v e t h a t w e h a v e a v e r y g o o d s o l i d
t h e y a r e c o n s t a n t l y l o o k i n g b u t t h e a t t e n t i o n w i l l s h i f t t o j a p a n m o r e
a n d w e b e l i e v e k n i f e r i v e r o p e r a t i o n s i n c a l i f o r n i a a r e w e l l p o s i t i o n e d t o b e n e f i t f r o m t h i s b i l l
(*->f a i r l y) c o n s t a n t y e a r o v e r y e a r (a n d->*) w e w e r e h o p i n g t o s e e a l i t t l e b i t m o r e o f a n i n c r e a s e b u t i t h i n k t h e r e a l i t y i s s e t t i n g i n t h a t
t h e c o m p a n y a l s o p r o d u c e s a l i n e o f m a n u a l a n d e l e c t r i c m a t e r i a l h a n d l i n g e q u i p m e n t m a r k e t e d u n d e r t h e l i f t (*->t) e r b r a n d
t h e s e a t t r i b u t e s a r e i d e a l f o r m e m o r y a p p l i c a t i o n s w h i c h r e q u i r e f a s t e r p e r f o r m a n c e
a p o r t i o n o f r e v e n u e a s s o c i a t e d w i t h n e w a n d e x p a n s i o n u n i t s h i p m e n t w a s d e f e r r e d
e v e r y o n e i s p u l l i n g i n t h e s a m e d i r e c t i o n a n d a s w e d o s o i e x p e c t o u r b e s t d a y s a r e a h e a d
s y m p h o n y h e a l t h f o r a l o n g t i m e k i n d o f c o r r e l a t e d w i t h e x p a r e l a n d t h e n
p r o s p e c t i n g s o i t h i n k f o r u s t h i s i s a l l a b o u t l e v e r a g e n o w a n d w e s e e a v e r y d i s t i n c t
f r o m t h e c a n a d i a n g o v e r n m e n t a n d a l s o f r o m o u r c u s t o m e r s i n c l u d i n g d e l t a
t h i s s t u d y i s a p p r o a c h i n g f u l l e n r o l l m e n t w i t h t o p l i n e r e s u l t s e x p e c t e d n e a r t h e e n d o f t h i s y e a r
r e l a t e d t o t h e p r a m a c a c q u i s i t i o n r e c a l l w e a r e a c q u i r i n g a m a j o r i t y o w n e r s h i p p o s i t i o n i n t h a t c o m p a n y
w e b e l i e v e w e r e w e l l p o s i t i o n e d t o c o n t i n u e t o p u r s u e o u r m i s s i o n t o h e l p c u r e c a n c e r
(*->t o) e x p l o r e t h a t w i t h o u r c o m p o n e n t s u p p l i e r s o f m a j o r c o m p o n e n t s f o r t h o s e t y p e s o f p r o d u c t s
h i g h e r t h a n o t h e r s i n t h e m a r k e t w h o a l r e a d y h a v e a d e f i n e d n e t w o r k t h i s y e a r
o f t h e s e r v i c e s f o r t h e i n s t a l l e d b a s e s o t h e r e i s a n o p p o r t u n i t y t h e r e f o r u s
b o b w h e n y o u m e n t i o n e d k i n d o f w h e n e v e r y o u s t a r t t o s e e s l o w n e s s o r d i f f e r e n t e l e m e n t s i n y o u r b u s i n e s s a n d y o u s t a r t t o s e e
a n d t h a t t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r c o m p s w i l l b e m u c h e a s i e r
l o n g e r t e r m k i n d o f p e r s p e c t i v e o n h o w y o u r e t h i n k i n g a b o u t y o u r r a w m a t e r i a l c h a i n b e c a u s e
w e a l s o m a d e f u r t h e r p r o g r e s s d u r i n g t h e y e a r i n b u i l d i n g o u t a n d e x p a n d i n g o u r c a p a b i l i t i e s f o r l a r g e r i n d u s t r i a l g e n e r a t o r s
i n t e r m s o f m a r k e t p r e s e n c e a b i g g e r f l e e t c a n p r o v i d e m o r e f l e x i b i l i t y
a l o t o f w h a t s b e i n g d o n e b e t w e e n t h e 2 o r g a n i z a t i o n s i s b e i n g d r i v e n b y
o u r c o m m i t m e n t t o g r o w i n g o u r s y s t e m b u s i n e s s w a s a l s o o n d i s p l a y
t h i s i s a f t e r s i g n i f i c a n t i n t e r e s t a n d c a s h t a x p a y m e n t (s->*) i n t h e t h i r d q u a r t e r
t h e s e s t u d y d e s i g n s w i l l b e p r e s e n t e d a t a s c o t h i s y e a r
t h a t t e l l s u s t h a t t h e y a r e s h o r t a n d t h e y a r e l o o k i n g f o r a l t e r n a t i v e s a n d w e p u t p r o g r a m s i n p l a c e
a n o t h e r k e y h i g h l i g h t f r o m o u r p a r t n e r s h i p n e t w o r k i s o u r i n n o v a t i v e (i->a) s o u r i n n o v a t i o n
h o w w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e m v e r s u s y o u r o w n e x p e c t a t i o n s a n d y o u m e n t i o n e d 3 t h i n g s a s f a r a s
s o m a n y o f t h e b i g p a y e r s w o u l d t e l l y o u t h a t t h e y b e l i e v e t h a t t h e y p a y f o r e x p a r e l t o d a y
o f t h e n e w g a s o l i n e s p e c w h i c h h a s d r i v e n i n c r e a s e d b u t a n e b l e n d i n g d e m a n d
w i t h t h e i n t e n t i o n o f b u i l d i n g s t r o n g e r c u s t o m e r l o y a l t y a n d s u s t a i n a b l e m a r k e t s h a r e g a i n s
t h e o p p o r t u n i t y t o u s e t h e d r u g i n t h a t k i n d o f a w a y t h e n w e s e e i t m o v e p r e t t y r a p i d l y
a t t h e s e l e v e l s t h e p e r c e n t a g e m o d e l i n g f o r t a x e s d o e s n o t r e a l l y w o r k
r i g h t n o w a n d a s i t h i n k i m e n t i o n e d b e f o r e (a n d->*) w e c h e c k (e d->*) t h e m a (p->t h) a g a i n t h i s m o r n i n g
j u s t t o p u t s o m e m o r e c o n t e x t a r o u n d j a s o n y o u r c o n c e r n a b o u t u s n o t
t h a t i s i n c l u d e d i n o u r t a x r e t u r n r e s u l t i n g i n a v e r y l o w c a s h t a x r a t e i n t h e c u r r e n t y e a r
w e e x p e c t t o a n n o u n c e s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t s t o t h e p e r f o r m a n c e s p e c i f i c a t i o n s
o r w e r e s p e n d i n g m o n e y o n t h a t o r w e r e n o t l o o k i n g o r p a y i n g a t t e n t i o n t o t h i s s o t h e r e s a l o t o f o p p o r t u n i t y (*->a n d)
s o w e a r e g o i n g t o b e t a k i n g a l o o k a t i t a c r o s s w h e r e o u r g r o w t h t a r g e t s a r e
t h e p o w e r o u t a g e s e v e r i t y e n v i r o n m e n t r e m a i n e d v e r y l o w d u r i n g t h e q u a r t e r b u t w a s c o n s i s t e n t w i t h o u r p r e v i o u s g u i d a n c e
a n d t h e n w h a t k i n d o f p r o f i t a b i l i t y l e v e l s a r e w e t h i n k i n g a b o u t r e l a t i v e t o t h e c u r r e n t p o r t f o l i o
w h e n y o u l o o k y o u k i n d o f h a v e t o p e (a->e) l t h e c o v e r s b a c k a n d w e r e n o t g o i n g t o g i v e t o o m u c h d e t a i l o n t h e c a l l h e r e b u t
w e w e n t t h r o u g h a n o r g a n i z a t i o n c h a n g e i n a p r i l
i n t h e e n d s o w e d o n t h a v e a l o t o f d i r e c t v i s i b i l i t y i m s t a r t i n g t o s e e t h e p r o d u c t s
a n d o n t o p o f t h a t p r o f i t a b i l i t y i m p r o v e m e n t f o r o u r c u s t o m e r s i n o r d e r t o
n o w l e t m e p r o v i d e s o m e i n s i g h t (s->*) i n t o r e c e n t m a r k e t a c t i v i t i e s
f o r d r i v e r s w i l l h e l p m i t i g a t e t h a t a n d m a k e i t n o t b e a s b i g o f a n i s s u e
i h a v e a f e w c o m m e n t s o n o u r g u i d a n c e b e f o r e w e o p e n i t u p t o q u e s t i o n s
c o u n t r y m a k e s u s w e l l p o s i t i o n e d f o r a n y i n f r a s t r u c t u r e u p s i d e w e m a y s e e i n t h e f u t u r e
t h i s i s t h e i n i t i a l p h a s e o f a m u l t i p h a s e p r o j e c t w i t h t h e o p t i o n f o r f u t u r e w o r k
w i t h t h e v a r i a t i o n s i n c e m a r c h m a i n l y o n t h e a c c o u n t o f s t r o n g e r g l o b a l d e l i v e r i e s
a n d o u r l o g i s t i c s b u s i n e s s h a s g o t t o g a i n m a r k e t s h a r e i f w e a r e t o r e a c h o u r p o t e n t i a l
a n d t h e r e a r e p a p e r s o u t t h e r e t h a t a r e w r i t t e n b y e c o n o m i s t s t h a t s u g g e s t
a n d i t h i n k w h a t s h a p p e n e d i s o u r c u s t o m e r s a n d a g a i n i t h i n k e v e r y t h i n g h a s t o b e p u t i n p e r s p e c t i v e
(*->i t) s e e m s l i k e y o u r s t o r e b u s i n e s s i s g r o w i n g a t o r b e t t e r t h a n t h e m a r k e t
y o u r p r i m a r y c o m p e t i t o r a t t h e g l o b a l l e v e l s a w a d e c e n t d e m a n d i n t h e q u a r t e r
w h a t s m o s t i m p o r t a n t i s t o m a x i m i z e s a l e s
a s n o t e d i n o u r p r e s s r e l e a s e w e e x p e c t o u r e a r n i n g s p e r s h a r e f o r t h e t h i r d q u a r t e r
c l a s s a n d t h a t i s a l s o o n e o f t h e r e a s o n (*->s) w h y i t s t a k i n g a l i t t l e b i t o f t i m e
(*->s o) t h e c a p a c i t y m a y m o v e b u t w e w o u l d l i k e t o s e e u t i l i z a t i o n p i c k u p
w i t h v o l u m e s i n c r e a s i n g a n d a s w e e x p e r i e n c e s t e p c h a n g e s t o p r o d u c t i o n c u r v e
w e r e r e l a t i v e l y c o n s i s t e n t w i t h t h e s a m e p e r i o d o f l a s t y e a r a l t h o u g h o n a b i t o f a d i f f e r e n t j o b m i x
t h a t w e w i l l h a v e p i l o t p r o g r a m s w i t h t h o s e f o l k s g o i n g m i m i c k i n g t h e a e t n a e x p e r i e n c e h e r e
i s t h e r e a n y r e a l w h e n c a n w e s t a r t t o s e e t h a t
i n m a n y o f t h e s e s c e n a r i o s t h e p r o f i t m a r g i n s a r e q u i t e t h i n
s o w e f e e l t h a t w e h a v e m u l t i p l e o p t i o n s i n f r o n t o f u s
p r i o r t o d o s i n g s c a m p s c o r e s a r e n o t
s o t h e g o o d n e w s i s i t h i n k t h e h o m e d e p o t t e a m
t h e p u l l b a c k i n o i l p r i c e s b u t a l s o s o m e o f t h e e a r l y g u i d a n c e i s s u e d b y
b u i l d p l a n s t o a d d r e s s u n f o r e s e e n c i r c u m s t a n c e s a s t h e y c o m e u p b u t j u s t k e e p o u r e y e o n t h e b a l l a s i t r e l a t e s t o d e l i v e r i n g t h i s y e a r b u t a l s o i n v e s t i n g i n t h i n g s t h a t a r e e x c i t i n g a n d w i l l l e a d t o s u s t a i n a b l e g r o w t h f o r t h e f u t u r e
f o r t h e f u l l y e a r 2 0 1 7 t h e h i g h l i g h t t o m e w a s t h e g r e a t r e v e n u e b a l a n c e a c r o s s e n d m a r k e t s g e o g r a p h i e s a n d p r o d u c t l i n e s r e s u l t i n g i n c o n s i s t e n t s a l e s p e r f o r m a n c e a n d d o u b l e d i g i t e a r n i n g s p e r s h a r e g r o w t h i n e a c h q u a r t e r o f t h e y e a r
a (p a r t f r->b) o (m->v e) t h e r e i s n o t h i n g t h a t i s m a t e r i a l l y s o m e t h i n g t h a t w e n e e d t o t a l k a b o u t t o d a y l i k e i s a i d w e w o u l d c o n t i n u e t o r e c e i v e m a n y o f t h e s e o p p o r t u n i t i e s (t o->a n d) e v a l u a t e a n d o u r i n t e r n a l b i a s i s a l w a y s t o b u i l d
h o w e v e r o u r g u i d a n c e d o e s n o t i n c l u d e a n y n e w c o n t r a c t a w a r d s b e y o n d t h o s e p r e v i o u s l y a n n o u n c e d a s w e d o n t e x p e c t a n y f e d e r a l a w a r d s f o r t h e r e m a i n d e r o f t h i s c a l e n d a r y e a r a n d b e c a u s e t h e t i m i n g o f s t a t e g o v e r n m e n t a c t i o n s o n n e w c o n t r a c t s i s a l w a y s a l s o d i f f i c u l t t o p r e d i c t
w e a r e b u i l d i n g a v e r y r o b u s t a c q u i s i t i o n p i p e l i n e a n d b y t h e e n d o f t h i s y e a r w e h o p e t o (*->h) a (*->v e a) c q u i r e (*->d) m o r e o f t h e s e t y p e o f p r o p e r t i e s a n d n e x t y e a r w e w i l l p r o v i d e g u i d a n c e t o t h e m a r k e t o n h o w m a n y c o r e c i v i c p r o p e r t i e s w e l o o k t o a c q u i r e e a c h q u a r t e r
e i t h e r n e e d s t o b e d e m o l i s h e d o r r e l o c a t e d w e a r e i n t h e e f f o r t (s->*) o f r e d u c i n g t h e c a p i t a l e x p e n d i t u r e r e q u i r e d w e w i l l b e r e l o c a t i n g s o m e o f f i c e s b u t w e d o n e e d t o d e m o l i s h a n d r e b u i l d o u r w o r k s h o p w h i c h c a n n o t b e r e l o c a t e d
a s t h e w e a t h e r i m p r o v e s a n d w e h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o d e l i v e r t o j o b s i t e s o u r s a l e s p e r f o r m a n c e w i l l n o r m a l i z e w e r e m a i n c o n f i d e n t o n d e l i v e r i n g a s t r o n g 2 0 1 9 n e x t i s t h e c o n s t r u c t i o n e n d m a r k e t s
(*->a n d) w e s e e a l o t o f p r o d u c t a l o t o f p r o j e c t a c t i v i t y t h e r e s h a l f a d o z e n m a j o r a i r p o r t e x p a n s i o n s a n d r e n o v a t i o n s o c c u r r i n g a c r o s s t h e c o u n t r y m u l t i p l e l a r g e s p o r t s a n d e n t e r t a i n m e n t c o m p l e x e s o r s t a d i u m s
a s w e v e s t a t e d i n t h e p a s t w e a t h e r c a n h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n o u r r e s u l t s a s u n u s u a l l y c o l d w e t a n d w i n t (*->e) r (y->*) w e a t h e r c a n i m p a c t o u t d o o r c o n s t r u c t i o n a c t i v i t i e s a n d o u r a b i l i t y t o s a f e l y d e l i v e r p r o d u c t (s->*)
s i n c e j o i n i n g c o r e c i v i c i n 2 0 0 7 p a t r i c k h a s s e r v e d i n a n u m b e r o f c r i t i c a l l e a d e r s h i p r o l e s t h a t h a v e p r o v i d e d h i m w i t h m e a n i n g f u l c o m p a n y w i d e k n o w l e d g e a n d e x p e r i e n c e w h i l e s u p p o r t i n g a n d l e a d i n g o u r e f f o r t s t o g r o w a n d d i v e r s i f y o u r c o m p a n y
w e r e w e l l k n o w n w i t h i n i t a n d w i t h c i o s b u t o u r p l a t f o r m i s b e i n g a g g r e s s i v e l y d e p l o y e d o u t s i d e o f i t t o p r o v i d e r e a l v a l u e i n a r e a s s u c h a s h r s e c u r i t y a n d c u s t o m e r s e r v i c e
w h i l e w e r e p o r t o u r o p e r a t i o n s i n 2 s e g m e n t s a n d e a c h o f t h e s e s e g m e n t s g a m e s a n d p a y m e n t s c a n b e s e p a r a t e d a n d o p e r a t e d i n d e p e n d e n t l y w e d o n o t s e e o u r s e l v e s i n t h a t n a r r o w c o n t e x t
o n a y e a r o v e r y e a r b a s i s o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e w a s s i g n i f i c a n t l y i m p a c t e d b y t h e r e n e g o t i a t e d c o n t r a c t f o r o u r s o u t h t e x a s f a m i l y r e s i d e n t i a l c e n t e r h o w e v e r u t i l i z a t i o n o f t h a t f a c i l i t y w a s n e a r c a p a c i t y t h r o u g h o u t t h e q u a r t e r
i n p h a r m a w e c o n t i n u e t o s e e m a c r o t r e n d s o f r i s i n g g l o b a l r e g u l a t o r y s t a n d a r d s i n c r e a s i n g g l o b a l p a t i e n t a c c e s s t o p r e s c r i p t i o n d r u g s a n d t h e g r o w i n g t e s t i n g n e e d s o f n e w b i o l o g i c d r u g s t h a t f e a t u r e a n e v e r i n c r e a s i n g c o m p l e x i t y o f m o l e c u l a r s t r u c t u r e
o n t h i s c a l l w e w i l l d i s c u s s c e r t a i n n o n g a a p m e a s u r e s a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e m o s t c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e m e n t i s p r o v i d e d i n o u r c o r r e s p o n d i n g e a r n i n g s r e l e a s e a n d i n c l u d e d i n t h e s u p p l e m e n t a l f i n a n c i a l d a t a o n t h e i n v e s t o r s p a g e o f o u r w e b s i t e
(p l a n->*) t (a n d->h e) c l i f f o r d h a s m e n t i o n e d t h a t o u r p r i c e s a c h i e v e d (d i d->h a v e) n o t q u i t e (l i f->m e) t w h a t w e h a d l a s t y e a r a n d t h a t i s p u r e l y a f u n c t i o n o f t h e s m a l l e r o r f e w e r n u m b e r o f l a r g e s t o n e s t h a t h a v e c o m e t h r o u g h i h a v e b e e n a s k e d i n t h e r u n u p t o t h e s e
s o a s a r e s u l t f o r t h e m e r c h a n t s t h a t w e c a n i n c r e m e n t a l l y s t a r t g e n e r a t i n g m o r e r e v e n u e f r o m a n e x i s t i n g m e r c h a n t a n d i w i l l a l s o t h r o w b e c a u s e y o u s a i d q u a n t i f (y->*) i (t->e d) i d b e a b l e t o q u a n t i f y s o m e a s w e l l
w h i l e m a i n t a i n i n g t h e s a m e l o o k f e e l a n d c o m m o n u s a b i l i t y t h i s s t r a t e g y w i l l b e a k e y t h e m e a t o u r u p c o m i n g k n o w l e d g e c o n f e r e n c e a n d f i n a n c i a l a n a l y s t d a y i n o r l a n d o a n d i h o p e t o s e e m a n y o f y o u t h e r e
a s w e d o t h i s i w i l l c o n t i n u e t o v i e w o u r s i g n i f i c a n t c a s h b a l a n c e s a s a s t r a t e g i c a s s e t o f t h e c o m p a n y t h a t c a n w a i t p a t i e n t l y a s w e s e e k t h e r i g h t o p p o r t u n i t i e s t o i n v e s t i n h i g h r e t u r n o n i n v e s t m e n t i n i t i a t i v e s
s m a l l e r p a r t n e r s a r e g e t t i n g t r a i n e d a n d v e t t e d a s t o p r o v i d e h e l p i n t h e i m p l e m e n t a t i o n (a n d->*) i n t e g r a t i o n a g a i n l a r g e l y i n s o m e o f t h e n e w e r p r o d u c t s a n d s o y o u j u s t g e t t h e s e n s e t h a t t h e e c o s y s t e m (i->*) s j u s t s t a r t i n g t o p i c k u p
w e (l l->*) p r o b a b l y f o r t h e f i r s t t i m e o v e r t h e n e x t 6 t o 1 2 m o n t h s a r e g o i n g t o b e i n a p o s i t i o n t o r u n t h i s m i n e a t a s t e a d y s t a t e a l b e i t a t a r e d u c e d t o n n a g e t h e r e d u c e d t o n n a g e o b v i o u s l y d o e s n t h e l p
b e f o r e i b e g i n m y r e v i e w o f t h e r e s u l t s l e t m e r e m i n d e v e r y o n e t h a t t h e o p e r a t i n g r e s u l t s p r e s e n t e d i n t o d a y s r e l e a s e r e f l e c t t h e c h a n g e s i n o u r f i n a n c i a l r e p o r t i n g a s a r e s u l t o f o u r i m p l e m e n t a t i o n o f t h e n e w r e v e n u e a c c o u n t i n g s t a n d a r d
i t i s c l e a r t h a t o u r i n v e s t m e n t s i n a n d o u r f o c u s o n n e w g a m e s a n d c a b i n e t f o r m f a c t o r s i s r e s o n a t i n g w i t h o u r c u s t o m e r s a n d r e s u l t i n g i n i n c r e a s e d m a r k e t d e m a n d a n d m a r k e t s h a r e f o r o u r p r o d u c t s
j a n u a r y 1 o n t h e d i s c l o s u r e s i d e w e w i l l b e d i s c l o s i n g q u a r t e r l y w h a t s r e q u i r e d o n t h e b a c k l o g a n d d e f e r r e d r e v e n u e a n d t h e n h o w t h a t b a c k l o g i s g o i n g t o r o l l o f f i n t o r e v e n u e o v e r t h e n e x t 1 2 m o n t h s
s o m e g e t s p u s h e d i n d e f i n i t e l y i n t h e c o n s t r u c t i o n i n d u s t r y t h e r e s o n l y s o m a n y d a y l i g h t h o u r s i n a d a y s o t h e r e s o n l y s o m u c h w o r k t h a t c a n b e d o n e i n a n y g i v e n d a y c e r t a i n l y o u r c u s t o m e r s w i l l t r y t o c a t c h u p t o t h e e x t e n t p o s s i b l e
a s m e n t i o n e d e a r l i e r w e a r e c u r r e n t l y e x p a n d i n g o u r i n h o u s e s t a f f i n g f o r t h e d e v e l o p m e n t s i d e o f c o r e c i v i c p r o p e r t i e s b u t w e a r e a l s o a d d i n g s t a f f t o p r o v i d e m o r e e x p e r t i s e a n d r e s o u r c e s o n s c o p i n g a c q u i r i n g a n d m a n a g i n g t h e s e t y p e o f p r o p e r t i e s
l o o k i n g n e x t a t n e w c o n t r a c t s w i t h i n c o r e c i v i c s a f e t y i n j u l y w e b e g a n r e c e i v i n g o f f e n d e r s f r o m t h e c i t y o f m e s a a r i z o n a a t o u r c e n t r a (l a r i->*) z o n a f l o r e n c e c o r r e c t i o n a l c o m p l e x u n d e r a 3 y e a r c o n t r a c t
w i t h t h e i n t r o d u c t i o n o f g s t a n d w i t h t h e e a r l i e r v a t r e g i m e s o m e o f t h e a r b i t r a g e i s g o n e t h a t w e b e l i e v e i t b e c o m e s a v e r y v e r y i n t e r e s t i n g o p p o r t u n i t y f o r u s t o f o c u s u p o n
w h e n i s t e p (p e->*) d (d->*) o w n a s c e o o f e b a y i h a d t h e o p p o r t u n i t y t o s u r v e y t h e t e c h n o l o g y l a n d s c a p e a n d i t b e c a m e c l e a r t o m e t h a t c l o u d b u s i n e s s e s a r e d i s r u p t i n g b o t h c o n s u m e r a n d e n t e r p r i s e e x p e r i e n c e s f o r t h e b e t t e r
w h i l e (*->a) f e w f a c i l i t i e s e x p e r i e n c e d p e r i o d i c p o w e r o u t a g e s t h a t r e q u i r e d t h e u s e o f b a c k u p g e n e r a t o r s a n d s o m e v (a->e) r (i o u s->y) m i n o r c o s m e t i c d a m a g e t o e x t e r i o r b u i l d i n g s n o m e a n i n g f u l d i s r u p t i o n s o c c u r r e d
t h e p r o c e s s f o r n o m i n a t i n g a n d r e c e i v i n g s e n a t e c o n f i r m a t i o n s f o r (*->o u r) n e w u s a t t o r n e y s c o n t i n u e s t o m o v e f o r w a r d t h e s e i n d i v i d u a l s o f c o u r s e a r e t h e n a t i o n s p r i n c i p a l l i t i g a t o r s t h a t o p e r a t e u n d e r t h e d i r e c t i o n o f t h e a t t o r n e y g e n e r a l
i s t h e r e a l o t o f h e a v y l i f t i n g i g u e s s l e f t t o d o t o k i n d o f g e t y o u p e o p l e a r e a l r e a d y u s i n g y o u o u t s i d e o f i t w h a t d o y o u t h i n k h a s t o h a p p e n t o s o r t o f t a k e t h a t n e x t s t e p t o s t a r t t a l k i n g t o m o r e l i n e o f b u s i n e s s h e a d s a n d c e o t y p e s
w e l i s t e n (e d->*) i n t e n t l y t o t h e v o i c e o f o u r c u s t o m e r r e g u l a r l y r e l e a s i n g i m p r o v e m e n t s t o o u r w e b s i t e t o b e c o m e e v e n e a s i e r t o d o b u s i n e s s w i t h 2 0 1 8 a l s o s a w t h e r e l e a s e o f o u r n e w s a l e s c o (*->u) n s (o->e) l (e->*)
g i v e n t h e h i g h e r g r a d e s a n d t h e h i g h e r v a l u e o f t h e s t o n e s t h a t w e h a v e t y p i c a l l y f o u n d o u t o f t h e s a t e l l i t e w e d i d w a n t t o p u s h t h a t a b i t a s m u c h a s p o s s i b l e a n d w e f e l t i t (s->*) p r u d e n t a t t h i s t i m e o f t h e y e a r g i v e n t h e p e r f o r m a n c e w e v e h a d i n t h e w a s t e s t r i p p i n g (s i d e->t) o (f->u p) t h e g u i d a n c e
a n d t h i s i s n o t s o m e t h i n g t h e b o a r d w i l l c o m p r o m i s e o n i n a n y w a y s o m a t e r i a l i t y i s n o t a n i s s u e
t h e c h a l l e n g e i n t h e e a r n i n g s i s w e a l s o h a v e i n t h e r e t h e r o t a t i o n t h a t s g o i n g o n w i t h t h e l e g a c y r e t a i l e r s t h a t a r e i n r u n o f f
w e e x p e c t r e v e n u e a n d e a r n i n g s t o b e d o w n a t s p e c i a l t y p r o p e r t y a s l e n d e r p l a c e d c o n t i n u e s t o n o r m a l i z e
i m p r o v e d i n t e r n a t i o n a l p r o f i t a b i l i t y a n d e x p e n s e i n i t i a t i v e s w i t h i n s o l u t i o n s w i l l d r i v e t h e i n c r e a s e
w e h a v e p r o v i d e d a d d i t i o n a l d i s c l o s u r e r e l a t e d t o b r o a d c a s t e x p i r a t i o n s i n o u r q u a r t e r l y s u p p l e m e n t a l p a c k a g e
f a s t b e c a u s e i t i s m o r e t o d a y a b o u t k e e p i n g t h e c u r r e n t s t r u c t u r e (b u t->t h a n) p u t t i n g m o r e t r a n s p a r e n c y o n t h e g o v e r n (m e->a) n (t->c e)
b u t c o n v e r s i o n h a s b e e n l o w e r s o o u r c u s t o m e r s a r e t a k i n g m o r e t i m e t o m a k e t h e i r d e c i s i o n a s t h e i r c o n f i d e n c e l e v e l s r e m a i n a b i t l o w e r
o u r s u c c e s s f u l c o n v e r s i o n r e c o r d a n d d o m a i n e x p e r t i s e i s u n m a t c h e d i n o u r i n d u s t r y s o m e t h i n g w e t a k e g r e a t p r i d e i n
w e b e l i e v e t h i s i n c l u d e s a g o o d b a l a n c e o f r e t u r n i n g c a s h t o s h a r e h o l d e r s w h i l e s t i l l i n v e s t i n g i n t h e f u t u r e g r o w t h o f o u r c o m p a n y
i n c r e d i b l y w e l l s o t h a t s g o i n g t o b e o u r n e x t s t e p f r o m a n i n v e s t m e n t i n o u r f o o d q u a l i t y a s w e s a i d o n t h e c a l l w e s t i l l e x p e c t
t h e o t h e r t h i n g t h a t s n o t r e a (l l y->d i n g) t h r o (w->u g h i) n h e r e y e t i s (a->t h e) f u l l i m p a c t o f g r e e n h i l l s w h i c h w i l l c o m e t h r o u g h (i->o) n t h e s e c o n d h a l f i n t h e d e v e l o p m e n t l i n e
i n a d d i t i o n t o t h e p r e s s r e l e a s e d i s t r i b u t e d l a s t e v e n i n g a q u a r t e r l y s u p p l e m e n t a l p a c k a g e w i t h f u r t h e r d e t a i l o n o u r r e s u l t s
s o l e t m e s t a r t w i t h a f e w c o m m e n t s o n c r e d i t w e d o p r o v i d e a c o m p r e h e n s i v e s e t o f c r e d i t a n d p e r f o r m a n c e d a t a m o n t h l y o n o u r w e b s i t e
(s a l e s->*) o u r f o c u s t h e r e o u t s i d e o f t h a t s u m m e r j a z z c a m p a i g n i s t o r o l l o u t n e w c o n t r a c t c h o i c e
m y t e a m a n d i a r e f o c u s e d o n a c c e l e r a t i n g o u r p a t h t o t h e s e o p p o r t u n i t i e s a n d i l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g m o r e a b o u t o u r s t r a t e g y i n t h e m o n t h s a h e a d
(*->o n) h o w w e r e s p e n d i n g o u r m o n e y a n d w h e r e w e a r e t h o s e t h i n g s a r e a l l c o n t r i b u t i n g t o a r e a l l y r e a l l y n i c e r u n f o r t h i s b u s i n e s s
i l o o k a t u s a n d t h i n k i t s s i m i l a r i t h i n k a c i t y o f o u r s i z e b e c o m e s a t t r a c t i v e b e c a u s e s u d d e n l y y o u v e g o t
n o w t h a t s a p p e a l i n g t o c u s t o m e r s w h o w a n t a b s o l u t e c e r t a i n t y s o t h e y (l l->*) k n o w t h e d a y t h e y m o v e i n w h a t t h e d o l l a r a m o u n t w i l l b e w h e n t h e y m o v e o u t
a n d t h e c u s t o m e r s w i l l h a v e a n o p t i o n o r a r e h a v i n g a n o p t i o n
s e r v i n g t h e i m m e d i a t e n e e d s o f t h e i r c u s t o m e r s w h i l e a t t h e s a m e t i m e m i n i m i z i n g t h e r i s k a s s o c i a t e d w i t h a n y c h a n g e t o t h e s e s y s t e m s
a t t h e s a m e t i m e w e b e l i e v e o n g o i n g c a s h f l o w g e n e r a t i o n f r o m s o l u t i o n s a n d s p e c i a l t y p r o p e r t y
t h e c o m m o d i t y e n v i r o n m e n t w a s b e c o m i n g m o r e f a v o r a b l e s o w e d i d e n d u p o n t h e l o w e r e n d o f t h e r a n g e t h a t w e d i s c u s s e d a t t h e l a s t c a l l
g o i n g t o t h e s e m a r k e t s t h r o u g h d i s c i p l i n e d r e s t o c k i n g t h (e y v e->a t) b e (e->i) n (*->g) t h e 2 m a r k e t s t h a t h a v e b e n e f i t e d t h e m o s t
w e a r e e n h a n c i n g o u r e n a b l e m e n t p r o g r a m s a n d g r o w i n g t e c h n i c a l s a l e s t e a m s t o e l e v a t e o u r p o s i t i o n i n g a m o n g p r o s p e c t i v e c u s t o m e r s
w i t h t h e c o m m e r c i a l a c t i v i t y o f b a n k i n t e r c o n t i n u e s g r o w i n g t h e n e g a t i v e i m p a c t
t h e a s i a n e x p l o r a t i o n a n d a l s o t h e r e n o v a t e d p a d t (h a->i e) i (i->*) t s e e m s l i k e p a r t i c u l a r l y o n t h e a s i a n e x p l o r a t i o n i t s m o r e
a n d t h e r e t a i l b e n e f i t s f r o m t h o s e s a m e l o c a t i o n a l a n d u p g r a d (i->e a) n (g->d) t e n a n t
w i t h t h e r e m a i n d e r d u e t o i s s u e s w h i c h w e e x p e c t t o r e v e r s e i n d u e c o u r s e g i v e n t h e s t r o n g f u n d a m e n t a l s i n t h e s e c t o r
r e c u r r i n g i n c o m e i n a s u s t a i n a b l e w a y b e c a u s e w e r e v e r y c o m m i t t e d t o o u r c r e d i t r a t i n g s a n d m a k i n g s u r e
s o m e a d d i t i o n a l c o l o r a c r o s s a l l t h e m e t r i c s a n d t h a t s o n e o f t h e m i t h i n k w e a l s o p r o v i d e d m o r e c o l o r a r o u n d s o m e o f t h e b a l a n c e s h e e t i t e m s
(*->t h e) r e c o n c i l i a t i o n f r o m g a a p t o a d j u s t e d r e s u l t s i s p r o v i d e d i n t h e p r e s s r e l e a s e a n d s u p p l e m e n t a l s l i d e s p o s t e d o n o u r w e b s i t e
w e r e a l l y e x p e c t t h a t r a m p u p i n e a r n i n g s t o h a p p e n i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r s o t h (e->a t) f u l l y e a r e a r n i n g s w i l l b e u p
l o w e r t h a n t h a t w e r e g o i n g t o a c h i e v e v e r y h e a l t h y a n d s i g n i f i c a n t p o s i t i v e
o u r p e r f o r m a n c e i n d e n v e r h a s b e e n s i m i l a r t o w h a t t h e i n d u s t r y h a s s e e n a n d o u r m e d i a c a m p a i g n
a n d t h i r d h a s b e e n t o m a i n t a i n a s t r o n g b a l a n c e s h e e t t o f u n d o u r h i g h o r g a n i c g r o w t h
m o d e r n i z e t h e i r s o f t w a r e d e v e l o p m e n t w e w i l l c o n t i n u e t o d r i v e c u s t o m e r e x p a n s i o n s a s w e l l a s g r o w s h a r e b y w i n n i n g n e w c u s t o m e r s (w i t h->*)
d e s p i t e l o w e r p r e m i u m s w e e x p e c t o u r e x p e n s e r a t i o f o r t h e s e r i s k b a s e d p r o d u c t s
w h i c h c a n b e f o u n d i n t h e e a r n i n g s r e l e a s e a n d s u p p l e m e n t a l t a b l e s w i t h t h a t l e t m e h a n d i t o v e r t o r o b
a n d t h a t h e l p s t o a d d v a l u e s o w h e n y o u l o o k a t t e l s t r (*->o) a (w h e->*) n (*->d) y o u l o o k a t m t n w h e n y o u l o o k a t s o m e o f t h e o t h e r s
i d l i k e t o s h a r e 2 o f o u r n o t a b l e c u s t o m e r s t o r i e s w i t h y o u t o u n d e r s c o r e t h e b u s i n e s s o u t c o m e s c u s t o m e r s a r e e x p e r i e n c i n g o n t h e p l a t f o r m
d u e p r i m a r i l y t o t h e s u p p o r t (o f->i v e) m a r k e t i n g i n i t i a t i v e s i n c r e a s e d l a b o r e x p e n s e a n d t h e f i l l i n g o f v a c a n t p o s i t i o n s i n t h e f i e l d
i m p a r t i c u l a r l y p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s (w e->t h) a (*->t w e) r e m a k i n g (*->i n) e x e c u t i n g o u r s t r a t e g y
i (w i->*) l l a l s o c o v e r a f e w c o m p o n e n t s o f o u r r e v e n u e a n d s e g m e n t p r o f i t s t h a t w e r e n o t i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e y e s t e r d a y
a n d t h e b r o a d e n i n g o f o u r c u s t o m e r r e a c h i n t o t h e m i d d l e r i n g m a r k e t s t h r o u g h t h e r a m p u p o f o u r m e d i u m d e n s i t y i n i t i a t i v e
t h i s c h a n g e o f m i (x->s s) i s c o n t r i b u t i n g t o t h e g r a d u a l r e d u c t i o n i n t h e t o t a l c o s t o f r e t a i l d e p o s i t s
i n t h e m e a n t i m e i d l i k e t o s h a r e a f e w t h o u g h t s o n o u r r e s u l t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r a n d p r o g r e s s o n s e v e r a l k e y i n i t i a t i v e s
t h e s a l e s f o r c e a n d t h e p i v o t a l t e a m t h a t s g o i n g o u t t o t h e i r c u s t o m e r s a n d s o r t o f a d v i s i n g t h e m b e t w e e n t h e s o r t o f
w e h a v e l e a r n e d t h a t t h e n u m b e r o f l a r g e l o a d r e q u e s t s c a n b e a n i n d i c a t o r o f t h e p o t e n t i a l f o r e c o n o m i c g r o w t h
w e c o n t i n u e t o m a k e g r e a t p r o g r e s s (i->o) n o u r c u r r e n t s t r a t e g i c p r i o r i t i e s s o l e t m e s h a r e a f e w h i g h l i g h t s f r o m t h e q u a r t e r
w e t h i n k t h a t i s a s t a r t o f a n i m p r o v e m e n t a n d w e t h i n k t h a t p o s i t i o n s u s w e l l a s a g o o d s i g n f o r t h e p e r i o d a h e a d
w h e n y o u l o o k a t t h e d u c c o u n t a n d y o u l o o k e d a t t h e r i g c o u n t a n d y o u l o o k a t w h a t s g o i n g o n i n t h e m a c r o
s o t h a t s p a r t o f t h e r e a s o n b u t w e s t i l l f e e l v e r y g o o d a b o u t t h e g r o w t h a n d m o m e n t u m i n t h o s e b u s i n e s s e s
i s o f f s e t t i n g t h e s e f a c t o r s a n d c o u l d y o u a l s o j u s t t a l k a b o u t w h a t s d r i v i n g t h e r a n g e i n t h e g u i d a n c e
c o u l d h a v e t h e i r h o l d i n g s r e d e e m e d f o r c l a s s a s h a r e s w h i c h a r e l i s t e d a n d t r a d e d o n t h e n y s e (a s->*)
s o t h a t t h e y m a y b e l e a s e d t o l a r g e r b e t t e r c r e d i t t e n a n t s a t h i g h e r r e n t (s->*)
i n c l o s i n g w e a r e p r o u d o f o u r t e a m s h a r d w o r k o v e r t h e p a s t y e a r a n d w e t h a n k t h e m f o r t h e i r e f f o r t s
i n c l o s i n g w e w i l l c o n t i n u e t o d r i v e t o p l i n e g r o w t h a n d o p e r a t i n g l e v e r a g e a c r o s s t h e c o m p a n y
w h i l e w e a r e i n t h e e a r l y s t a g e s t h e t e a m i s m a k i n g g r e a t p r o g r e s s i n i m p r o v i n g c p d m a r g i n s
a l s o e n g i n e e r i n g b e c a m e m o r e s p e c i f i c a s i t r e l a t e s t o t h e e q u i p m e n t a s w e m o v e (*->d) t h r o u g h t h e l a s t y e a r o f t h e p r o j e c t
t h e h o u s e s t h a t a r e i n d e f a u l t o r i n r e o t y p e s t a t u s i f y o u t h i n k a b o u t o u r f i e l d s e r v i c e s s o w e a r e n o t
o v e r a l l w e a r e p l e a s e d w i t h t h e s t r o n g f i r s t q u a r t e r p e r f o r m a n c e o f o u r h o u s i n g a n d l i f e s t y l e b u s i n e s s e s
a n d w e w i l l c o n t i n u e t o i n v e s t i n t h i s a r e a d u r i n g t h e c o u r s e o f 2 0 1 6 w h i c h d a v e w i l l o u t l i n e l a t e r o n
w e w i l l c o n t i n u e t o e d u c a t e t h e p u b l i c o n o u r q u a l i t y i n g r e d i e n t s a n d r e a l c o o k i n g
t h i s e f f o r t h a s b e e n l e d b y t h e d e v e l o p m e n t o f t e c h n o l o g y t o o l s t h a t m a k e i n t e r a c t i o n s m o r e s e a m l e s s f o r o u r d e a l e r s
b u t i w o u l d n t p o i n t t o t h e c r u d e h a u l e r s s p e c i f i c a l l y a n d s a y t h e y r e a b i g g e r c u l p r i t o r a b i g g e r p a r t o f t h e p r o b l e m
t h e n l i n d a w i l l c o n c l u d e o u r p r e p a r e d r e m a r k s w i t h a n o v e r v i e w o f t h e b u s i n e s s e n v i r o n m e n t
o r m a y b e i t s j u s t t h e s t r e e t b e i n g t o o p e s s i m i s t i c l o o k i n g f o r a s l o w d o w n b u t a n y a d d i t i o n a l c o l o r t (*->o t) h a t w o u l d b e h e l p f u l
a n d w e e x p e c t t o s e e c o n t i n u e d g r o w t h i n t h e s e v e r y l a r g e a c c o u n t s a s t h e y s e e k t o m o d e r n i z e t h e a p p l i c a t i o n s t h a t r u n t h e i r b u s i n e s s e s
p r i o r t o t h e e n d o f f i s c a l 2 0 1 9 m o v i n g o n t o c a p i t a l a l l o c a t i o n
a n u m b e r o f c o n d i t i o n s a r o u n d l a n d b o u g h t t h i s a n d i n r e c e n t y e a r s u n d e r o p t i o n s
a n d t h e a n c i l l a r y r e n t a l e q u i p m e n t t h a t i m e n t i o n e d e a r l i e r f o r t h o s e l a r g e w o r k o v e r p a c k a g e s
a s a r e s u l t o f t h a t a p p r o a c h o u r c u s t o m e r s t y p i c a l l y h a v e m u c h h i g h e r p a t c h c o m p l i a n c e r a t e s
a n d t h e n m y l a s t q u e s t i o n y o u m e n t i o n e d t h e f i r s t f o r a y i n t o t v (*->a n d) i m w o n d e r i n g
w e a g a i n a c h i e v e d s t r o n g s p r e a d s f o r (*->o u r) m a n h a t t a n o f f i c e p r o p e r t i e s a s w e w e r e a b l e t o s i g n n e w l e a s e s
o u r p o r t f o l i o a s y o u c a n i m a g i n e h a s m a t u r e d a n d i t p r o v i d e s f e w e r e x a m p l e s o r o p p o r t u n i t i e s f o r t h a t t y p e o f
(*->a n) d (*->d) i v i d e n d w a s t o d o e x a c t l y t h a t t o p u t (*->o) u (*->r) s (a->e) l (l->v e s) i n a s t r o n g e r p o s i t i o n i n t h e m a r k e t p l a c e t o t a k e a d v a n t a g e o f o p p o r t u n i t i e s s o i t h i n k i t w i l l c o n t i n u e t o c o n s o l i d a t e t h e
w e r e v e r y f o r t u n a t e t h a t o u r p o r t f o l i o w a s n o t s i g n i f i c a n t l y i m p a c t e d b y t h e r e c e n t h u r r i c a n e s w e m o n i t o r e d t h e s t o r m s v e r y c l o s e l y a n d h a d t e a m s a n d s u p p l i e s i n p l a c e t o q u i c k l y r e s p o n d a f t e r t h e s t o r m s p a s s e d
a n d r e d u c e o u r d e p e n d e n c e o n a n y o n e i n d i v i d u a l c u s t o m e r h o w e v e r i t i s u n c e r t a i n a s t o t h e l e v e l o f r e v e n u e s t o e x p e c t i n c h i n a o n a q u a r t e r l y o r a n n u a l b a s i s
w e h a v e m a n y o r g a n i c i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s a c r o s s t h e p o r t f o l i o a n d w e b e l i e v e w e a r e i n v e s t i n g a p p r o p r i a t e l y t o a c h i e v e a b o v e m a r k e t r e t u r n o n s h a r e h o l d e r c a p i t a l
i c e r t a i n l y t h i n k t h i n g s (w i l l->*) b e c o m e e v e n m o r e a t t r a c t i v e a n d w (i->e) l l w e w o u l d t e n d t o l e a n i n h a r d e r w h e n w e a r e r e a l l y c o n f i d e n t t h a t t h e f u l l r e c o v e r (y->*) i (*->e) s i n p l a c e
t h e s e p r o d u c t s t h e s e a r e p r o d u c t s w i t h d o u b l e d i g i t g r o w t h g o o d p r o f i t a b i l i t y a n d w h e r e w e h a v e s t r o n g p r o d u c t i o n t e c h n o l o g y a n d a d v a n t a g e (d->*) c o s t p o s i t i o n s
t h e d e c e m b e r q u a r t e r t e n d s t o h a v e a g r e a t e r p e r c e n t a g e o f r e v e n u e g e n e r a t e d f r o m l a r g e r b o a t s a l e s d u e t o t h e f o r t l a u d e r d a l e s h o w a n d t h e r e t u r n o f t h e n o r t h e r n (e r s->*) t o f l o r i d a
i t s b e e n 2 w e e k s s i n c e w e h a v e b e e n p r e (r e->*) l e a s e d t h e k e y f i g u r e s f o r t h e f i r s t h a l f y e a r s o i w i l l k e e p m y c o m m e n t s o n t h e f i g u r e s s (h o->u) r (t->e) t o d a y
s y s t e m a t l e a s t w i t h r e s p e c t t o b r a n d e d a s a r i t z i s a b e n e f i t t o o u r d o w n t o w n r i t z c a r l t o n i n a d d i t i o n t h a t p r o p e r t y i s g o i n g t h r o u g h o u r p r o p e r t y d o w n t o w n i s g o i n g t h r o u g h a
i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t w e h a v e a p o s i t i v e r e l a t i o n s h i p w i t h t h i s c u s t o m e r a n d c o n t i n u e t o e x p e c t t o p r o v i d e t h e m w i t h a v a l u e a d d e d p r o d u c t g o i n g f o r w a r d
a n d s o o b v i o u s l y y o u c a n t t e l l w h a t t h e r e v e n u e i s g o i n g t o b e l i k e f o r t h e y e a r t h a t t h o u g h t p r o c e s s d o e s n t c h a n g e y o u r a p p e t i t e f o r t h e b u y b a c k i n t h e f r o n t (h a l f->*)
a n d t h e n g e t b e t t e r t h r o u g h t h e q u a r t e r p o i n t o f s a l e a t f l u k e a s a n e x a m p l e c l e a r l y g o t b e t t e r t h r o u g h t h e q u a r t e r m a (t->p) c o g o t b e t t e r i n m a r c h s o w e d i d s e e s o m e t r e n d s t h a t w e r e i m p r o v i n g t h r o u g h t h e q u a r t e r
n a t u r a l l y i f i t s t i m u l a t e s a r e s p o n s e t o t h e r i g h t t a r g e t (s->*) t h e v a c c i n e s h o u l d w o r k o p t i m a l l y t h e r e w e r e r e c e n t l y (t w o->2) p a p e r s p u b l i s h e d i n n a t u r e t h a t h i g h l i g h t t h i s i s s u e
(h e r e->*) n o t b e y o n d w h a t w e v e a l r e a d y d o n e w i t h t h e m w h i c h i s b a s i c a l l y (a->*) j o i n t o w n e r s h i p i n t h e a s s e t s t h a t a r e c o o w n e d
h o l d o f f o n t h e i r t r a v e l t o t h a t m a r k e t u n t i l s u c h t i m e a s t h i n g s s t a b i l i z e t h e r e b u t i (*->i) t (w o u l->*) d b e v e r y d i f f i c u l t f o r u s t o c o m m e n t o n w h a t t h e r e v p a r g r o w t h w o u l d h a v e b e e n o t h e r t h a n
s o c a n y o u c o n f i r m t h a t a n d w h a t a b o u t t h e p o i n t a l l o c a t i o n s o i n t h e p a s t c u s t o m e r r e t u r n m e a s u r e s t h e r e w e r e s o m e p o i n t s a l l o c a t e d s o t h o s e a r e e x c l u d e d f r o m t h i s c a l c u l a t i o n c a n y o u c o n f i r m t h i s p o i n t w h a t i s t h e d e f i n i t i o n
t h e r e a l i t y i s w e a r e m a n a g i n g t h a t d o w n n o w o b v i o u s l y t h a t t a k e s t i m e t o c o r r e c t i n t h e m a r k e t p l a c e b u t t h a t i s a c t i v e l y b e i n g m a n a g e d d o w n a s w e s p e a k
i t h i n k i t s g o i n g t o h a v e t o f a l l i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r a n d a s s u c h i n o r d e r t o e n t i c e t h e c l i e n t s t o m o v e b a c k o u t o f j u s t a s t r i c t l y s e a s o n a l c y c l e
s o t h e t o p l i n e i n c r e a s e (d->*) a s i j u s t e x p l a i n e d a n d i w a n t t o (*->k) n o (t e->w) j u s t a c o u p l e o f o t h e r p o i n t s s o t h e g o l d p r i c e a v e r a g e t a k e s a s u s u a l i n t o a c c o u n t t h e s t r e a m i n g f i n a n c i n g f o r k a r m a
t h e i r e f f o r t s a r e r e f l e c t e d i n t h e s t r o n g s a l e s p e r f o r m a n c e t o d a t e a n d b y t h e f a c t t h a t o v e r 8 0 0 s u r g e o n s h a v e t r a i n e d o n t h e m a c i p r o c e d u r e s i n c e l a u n c h
a s a c o n s e q u e n c e o f t h e i n t r o d u c t i o n o f f l e x c o m m i s s i o n w h i c h w e h a v e n t s e e n e i t h e r w h i c h h a s b e e n g o o d a n d p o s i t i v e i t h i n k t h e t r e n d i s u p t h e o p p o r t u n i t y i s u p
w e l o o k a t o u r i n v e n t o r y e v e r y s i n g l e d a y a n d j u s t m o n i t o r e v e r y g r a n u l a r d e t a i l o f w h a t s g o i n g o n g e t f e e d b a c k f r o m o u r t e a m w e f e e l g o o d a b o u t o u r i n v e n t o r y p o s i t i o n r i g h t n o w
i t (*->i) s a l s o w o r t h n o t i n g t h a t t h e i n d u s t r y i s n o t i n a d i s c o u n t i n g m o d e p r i c i n g a c t i v i t y t h a t w e h a v e s e e n a t t h e s h o w s i s c o n s i s t e n t w i t h n o r m a l b o a t s h o w p r o m o t i o n
t h i s w a s a r e v e r s a l f r o m t h e n e g a t i v e t r e n d s w e h a d s e e n t h r o u g h t h e f i r s t 6 m o n t h s o f t h e y e a r r e l a t e d t o t h e l i n g e r i n g e f f e c t s o f i n e x p e n s i v e c h i n e s e i m p o r t s
a c c e l e r a t e d i t h i n k t h a t t h e p e r f o r m a n c e t h a t w e h a v e l a g g e d b e h i n d i s n o w b e c o m i n g a l i t t l e b i t m o r e m a r k e t s p e c i f i c
(*->a n d) t h (e->i) s (e->*) o u t c o m e s (s->*) i m p l y r e f l e c t s t h e c u r r e n t m a r k e t c o n d i t i o n s a n d s o m e e n t r e n c h e d c h a n g e s t o t h e f o r t u n e s o f a s m a l l n u m b e r o f o u r f r a n c h i s e b r a n d s
o (*->i l) n e i l h a s j u s t p r o v i d e d a d e t a i l e d f i n a n c i a l r e v i e w o f t h e q u a r t e r a n d t h e y e a r a s w e l l a s o u r r e v e n u e o u t l o o k f o r q 1 i w i l l n o w p r o v i d e s o m e a d d i t i o n a l i n s i g h t i n t o t h e b u s i n e s s o f e a c h o f o u r r e p o r t i n g s e g m e n t s
w h i l e t h e r e c e n t f i n a n c i a l a n d g l o b a l m a r k e t v o l a t i l i t y m a y h a v e i m p a c t e d (*->t h e) d e c e m b e r s e l l i n g p e r i o d w e h a v e s e e n m o r e c o n s i s t e n c y a s w e s t a r t e d t h i s n e w c a l e n d a r y e a r
i s t h a t w h a t w e s h o u l d e x p e c t t o s e e a m u c h f a s t e r g r o w t h r a t e f o r y o u g u y s i n c a l i f o r n i a a n d i s y o u r p r i c i n g i n c a l i f o r n i a i n t h e m a r k e t p l a c e s r e f l e c t i v e o f w h a t y o u v e d o n e a c r o s s t h e c o u n t r y
w e b e l i e v e t h e s e d e l a y s w i l l b e t r a n s i t o r y a s b i t g r o w t h r e m a i n s v e r y s t r o n g a n d d e v i c e m a n u f a c t u r e r s w i l l h a v e t o i n v e s t i n a d d i t i o n a l c a p a c i t y t o k e e p u p w i t h d e m a n d
t h e e b i t w h i c h i s r e l e v a n t f o r t h e d i v i d e n d p a y m e n t w i l l c o m e i n s e v e r a l h u n d r e d m i l l i o n e u r o s h i g h e r t h a n t h e a d j u s t e d e b i t w e u s e f o r o u r f o r e c a s t
w e b e l i e v e t h i s e x c e s s c a s h b a l a n c e p r o v i d e s a h e d g e i n u n c e r t a i n e c o n o m i c t i m e s a s w e l l a s p r o v i d i n g d r y p o w d e r t o c a p i t a l i z e o n a t t r a c t i v e i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s a s t h e y a r i s e
y o u d i d t a l k a b o u t y o u r d e a l e r s h i p s a n d h o w t h e y (a->*) r e o u t p e r f o r m i n g t h e m a r k e t i n t e r m s o f m a r g i n c a n y o u t a l k a b o u t h o w t h e y r e p e r f o r m i n g i n t e r m s o f s a l e s (f o r->l i k e) f i r s t h a l f
a s p a r t o f t h e m a n a g e m e n t p r o c e s s t h e c o m p a n y h a s t a k e n t h e d e c i s i o n t o c l o s e a n u m b e r o f u n d e r p e r f o r m i n g b u s i n e s s e s w h i c h i s r e f l e c t e d i n t h e u n u s u a l i t e m s f o r t h e p e r i o d
t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t o d a y a s w e d i s c u s s o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s a n d u p d a t e y o u o n o u r a d v a n c i n g i m m u n o o n c o l o g y p r o g r a m s a n d o t h e r c o r p o r a t e m a t t e r s
t h e o v e r a l l c o s t (s->*) o f r a w m a t e r i a l s u s e d i n m a k i n g s p e c i a l t y a l u m i n a s t h i s a c t i o n w i l l n o t a f f e c t o u r a b i l i t y t o r e s u m e g r o w t h
a b s e n t a c h a n g e i n t h e u n d e r w r i t t e n p e r f o r m a n c e m e t r i c s g o i n g f o r w a r d w e w i l l c o n t i n u e t o b e d i s c i p l i n e d a n d i t h i n k w e s h o u l d g e t c r e d i t f o r b e i n g d i s c i p l i n e d i t s b e e n
w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o g r o w o u r m a t e r i a l s b u s i n e s s r e l a t i v e l y i n s u l a t e d f r o m s e m i c o n d u c t o r c a p e x a n d p r i c i n g c y c l e s
(*->i m e) a n (d->*) c a s h f l o w a s y o u a l l k n o w f (o r->e) k e l l (e r->a) i s a l w a y s v e r y s e c o n d h a l f w e i g h t e d h a v i n g s a i d t h a t t h e f i r s t h a l f n u m b e r i s l o w e r t h a n w e w o u l d n o r m a l l y e x p e c t a n d t h a t r e f l e c t s t h e v e r y s t r o n g g r o w t h i n t h e s e c o n d q u a r t e r
o u r p o r t f o l i o d i v e r s i t y a n d f i n a n c i a l s t r e n g t h p r o v i d e u s s t r o n g o r g a n i c i n v e s t m e n t g r o w t h o p p o r t u n i t i e s w h i c h w e b e l i e v e c a n g e n e r a t e h i g h r e t u r n s
c o n s u m e r s o n t h e v a l u e o f p r o d u c t s t h a t a r e a v a i l a b l e a t a d e a l e r s h i p a n d b y d o i n g t h a t y o u a c t u a l l y s a y t h e r e i s a s o u n d l o g i c a l c o m p e l l i n g r e a s o n
t h e i m p a c t o n c o n s u m e r c o n f i d e n c e o f t i g h t e n i n g l e n d i n g c o n d i t i o n s a n d t h e n e g a t i v e w e a l t h e f f e c t o f f a l l i n g p r o p e r t y p r i c e s p a r t i c u l a r l y i n s y d n e y a n d m e l b o u r n e
i f y o u h a v e a q u e s t i o n p l e a s e r a i s e y o u r h a n d t h e f i r s t r o w p l e a s e w a i t f o r t h e m i c r o p h o n e a n d l e t u s k n o w y o u r n a m e a n d a f f i l i a t i o n b e f o r e y o u b e g i n y o u r q u e s t i o n
w e h a v e b e e n e n s u r e d t h a t w e h a v e a h i g h e r m a r g i n o f t h o s e p r o d u c t s i t s s t i l l a c h a l l e n g i n g b u s i n e s s w e s t i l l h a v e t o a d o p t o u r c o s t w e s t i l l h a v e t o m a k e (*->t h e)
a n d s o t h e r e w (a s->e r e) j u s t a n u m b e r o f i n s t a n c e s a r o u n d t h e f i r m w h e r e c a p i t a l w a s b e i n g d e p l o y e d v e r y v e r y i n e f f i c i e n t l y a g a i n i t g o e s b a c k t o (*->t h e) d i f f e r e n c e s o f t h e 2 f i r m s
i a m p a r t i c u l a r l y p r o u d o f t h e h u n d r e d s o f f e l l o w n o v e m p l o y e e s w h o p i t c h e d i n t o h e l p t h e i r c o w o r k e r s f a m i l i e s a n d f r i e n d s a n d n e i g h b o r s b y r e s c u i n g t h o s e
w e w i l l c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r w o r k f o r c e o u r f a c i l i t i e s a n d o u r r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t p r o g r a m s a s w e p r e p a r e f o r t h e u p t i c k i n p r o j e c t a c t i v i t y o v e r t h e c o m i n g q u a r t e r s
s i n c e t h e e n d o f t h e t h i r d q u a r t e r w e h a v e r e l e a s e d 8 o f t h o s e a n d s o l d 1 a n d w e h a v e p e n d i n g r e s o l u t i o n o n 2 m o r e o f t h e g a n d e r a s s e t s
i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t w e (w e->a) r e o n l y b e g i n n i n g t o a p p l y s o m e o f t h e t e c h n o l o g y i n t e r n a l i z a t i o n a n d o t h e r e f f i c i e n c i e s t o o u r b u s i n e s s
l e g a c y k c g h a d a t l e a s t 3 i n d e p e n d e n t t r a d i n g s y s t e m s i n a d d i t i o n t o s e p a r a t e b a c k o f f i c e p l a t f o r m s t h a t w e r e l a r g e l y d i s c o n n e c t e d
t h i s w i l l e n a b l e u s t o d e l i v e r o f f e r i n g s t o o u r c l i e n t s t h a t a r e m u l t i d i s c i p l i n a r y a n d b r i n g i m p r o v e d s t r u c t u r e t o o l s p o i n t s o f v i e w a n d q u a l i t y a s s u r a n c e
a n d t h e n a l s o i f y o u l l b e t a k i n g a l o o k a t a l l o n t h e m e t a l s p r i c e a s s u m p t i o n s t h a t y o u u s e d t o c a l c u l a t e t h o s e r e s e r v e s a n d r e s o u r c e s (i l l->*)
o b v i o u s l y b e i n g o n t h e i n s i d e w e c a n p r o v i d e b e t t e r g u i d a n c e n o w t h a t w e h a v e a m o r e c o m p l e t e u n d e r s t a n d i n g o f t h e b u s i n e s s a n d e x e c u t e o n o u r p l a n
e a c h o f w h i c h a r e t a x e d o r b e n e f i t e d a t d i f f e r e n t s t a t u t o r y r a t e s a n d t h e o f f s e t o f t h e t a x b e n e f i t o f f o r e i g n l o s s e s i n c e r t a i n l o c a t i o n s b y v a l u a t i o n a l l o w a n c e s
b e c a u s e w e r e a t t h a t p o i n t o f t h e c o n v e r s a t i o n t o e r i c s p o i n t t h a t t h e d e c l i n e i n p a r t i c i p a t i o n a t t h e m a j o r l e a g u e b a s e b a l l l e v e l w a s a p o i n t
r e s u l t i n g i n u n d e r a b s o r p t i o n o f o u r m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y c o s t a n d t h e c o n t i n u e d e f f e c t o f c o m p e t i t i v e p r i c e p r e s s u r e s
o u r m i n i n g s h a f t h a s b e e n d e s i g n e d t o g o u l t i m a t e l y t o (a->*) 1 0 0 (0->*) m e t e r s i n t h i s f i r s t s t a g e f o r o u r c u r r e n t 1 0 y e a r r e s e r v e p l u s
z a c h i d o n t t h i n k w e c a n r e a l l y c o m m e n t o n s p e c i f i c s a s w e v e s a i d i n t h e p a s t w e v i e w t h a t w e r e t h e n a t u r a l a g g r e g a t o r o f
t h e s e c o n d p o i n t i d l i k e t o m a k e i s t h a t p i p e d e f e c t s a r e n o t u n c o m m o n t h e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s c a n r e s u l t i n c r a c k (*->f r a c) s v o i d s i n c l u s i o n s a n d m i l l s c a l e
h o w e v e r c u s t o m e r s c o n t i n u e t o r e d u c e t h e s c o p e a n d r e s u l t i n g s p e n d o f m o s t p r o j e c t s a s t h e y s e e k t o l i m i t s p e n d i n g o n l y t o w h a t i s a b s o l u t e l y n e c e s s a r y
a n d w e b e l i e v e t h e i n d u s t r y w i l l a d o p t a m o r e e f f i c i e n t i n d u s t r i a l m o d e l t o c o n s t r u c t t h e f l o a t i n g p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s n e e d e d t o d e v e l o p t h e p l a n e t s i m m e n s e d e e p w a t e r r e s o u r c e s
c l i e n t s a n d i n s t i t u t i o n s s p e n d m o n e y i t s o n e o f t h e r e a s o n s t h a t s d r i v i n g t h a t s o l u t i o n s t r e n d f o r u s
w i t h s u p p l e m e n t a l d i s c l o s u r e t o d e l i v e r e n h a n c e d c l a r i t y a n d t r a n s p a r e n c y i n t o h o w t h e o p e r a t i o n s o f t h e c o m b i n e d c o m p a n y a r e s h a p i n g u p
d e v e l o p m e n t o f t h e u n d e r g r o u n d m i n e i s p r o c e e d i n g w e l l o u r t a r g e t i s t o h a v e t h e f i r s t (*->s t) o p (e->i) n (*->g) p r o d u c t i o n b y t h e e n d o f t h i s y e a r
t h e s e r i s k f a c t o r s c o n t a i n a m o r e d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f t h e f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d i n a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
g o i n g d o w n i t s e e m s t h a t p e o p l e t h a t a r e c h o o s i n g u s a g a i n a r e m a k i n g a v a l u e c a l l a n d t h e y l i k e w h a t t h e y r e g e t t i n g i t i s
a n y s e n s e w h e n t h e m a j o r s m i g h t b e r e a d y t o b u i l d n e w o f f s h o r e r i g s o r g e t t i n g a n y s e n s e o f w h a t i t l o o k s l i k e l o o k i n g o u t t o t h e f u t u r e
l i k e t o g o b a c k t o t h e b l a d e s e r v e r a n d t h e o p p o r t u n i t i e s t h e r e (a n d->*) y o u m e n t i o n e d t h a t p o s s i b l y s o m e s i t e s o u t s i d e a l a s k a
c a p i t a l e x p e n d i t u r e s a r e t r a c k i n g s l i g h t l y h i g h e r v e r s u s p l a n (n e d->*) a s c e r t a i n o f t h e e x p e n d i t u r e s t h a t w e r e e x p e c t e d t o o c c u r p r e s p i n
a s w e d i s c u s s e d d u r i n g o u r c a l l o n m a r c h 2 3 t h e a c q u i s i t i o n w i l l s t r e n g t h e n a n d h e l p g r o w t h e c o r e o f o u r b u s i n e s s
w e e x p e c t t o t r a n s l a t e t h i s g r o w t h i n t o s t r o n g o p e r a t i n g a n d e a r n i n g s p e r f o r m a n c e a n d o n c e a g a i n a c h i e v e o u r t a r g e t b u s i n e s s m o d e l f o r t h e f u l l f i s c a l y e a r
t o t h a t s e t o f c l i e n t s a n d t h a t s a g r o u p o f c l i e n t s t h a t h a v e b e e n l a r g e l y i g n o r e d b y o u r l a r g e r c o m p e t i t o r s
w e a r e e x t r e m e l y f o c u s e d o n d r i v i n g g r o w t h a n d w o r k i n g h a r d t o a c c e l e r a t e t h e r e t u r n o n i n v e s t m e n t s w e a r e m a k i n g i n t h e s a l e s a n d s o l u t i o n s s p a c e
s o w e r e n o t a c t u a l l y l o s i n g a n y r e v e n u e i n f a c t t h o s e s t r a t e g i e s a r e a c t u a l l y p e r f o r m i n g b e t t e r w i t h s i g n i f i c a n t (l y s m a l l e r->*) b o o k s i z e s a n d t h e r e f o r e s i g n i f i c a n t l y s m a l l e r c a p i t a l
a n d b u y i n g t h a t f r o m a c o m p a n y t h a t d o e s t h e d e s i g n d e v e l o p m e n t (a n d->*) m a n u f a c t u r i n g d o m e s t i c a l l y i t r e a l l y n a r r o w s d o w n t h e f i e l d
t h (a t t h->*) i s i s a n i m p o r t a n t p r o g r a m f o r u s n o t o n l y b e c a u s e o f i t s s i z e b u t a l s o b e c a u s e i t i s o u r f i r s t l a r g e b l a d e s e r v e r o p p o r t u n i t y
y e s i t h i n k t h a t t h a t w i l l h a p p e n i t h i n k t h e r e a r e (a->*) c o u p l e o f b e n e f i c i a l t h i n g s t h a t w i l l h a p p e n i n o u r b u s i n e s s
t h a t (*->b u t) w h e n y o u r e l o o k i n g a t t h e m i x o f p r o j e c t s i n o u r b a c k l o g t h e r e i s a w i d e v a r i e t y o f p r i c e l e v e l s t h a t w e r e s e e i n g
t h e l i (*->i) t b u s i n e s s i s n o w f u l l y i n t e g r a t e d a n d c o n t i n u e s t o p l a y a n i m p o r t a n t r o l e i n s e v e r a l o f o u r m a j o r p r o g r a m s
a s k a t e m e n t i o n e d w e v e s e e n s o m e i m p r o v i n g t r e n d s a c r o s s o u r i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s e s w i t h r e v e n u e s i n e u r o p e a n d a s i a p a c i f i c i n c r e a s i n g d u r i n g t h e q u a r t e r
w e w i l l h a v e e s t a b l i s h e d a b e t t e r o p t i m i z e d f l e x i b l e c a p i t a l s t r u c t u r e a n d a s t r o n g b a n k i n g g r o u p t h a t s h o u l d s e r v e o u r n e e d s w e l l m o v i n g f o r w a r d
w e c a n c o m e i n a n d h e l p t h e s e v e r y l a r g e c l i e n t s i n t h e i r r e m o t e o f f i c e s s o w e v e m a d e a c o n s c i o u s e f f o r t
b e f o r e t u r n i n g t h e c a l l t o h e r b i w o u l d l i k e t o s h a r e t h e o n e o t h e r e x e c u t i v e t e a m p o s i t i o n t h a t i s n e w f o r t h e c o m p a n y t h i s f i s c a l y e a r
r e s u l t i n g f r o m l o w e r i n v e n t o r y r e n t a l s a s w e l l a s l o w e r d o l l a r u t i l i z a t i o n o f o u r d e s i g n a t e d r e n t a l f l e e t i n o u r c o n s t r u c t i o n s e g m e n t
c a n y o u j u s t g i v e u s a l i t t l e b i t (s->*) o (r t o->*) f (*->a) b r o a d o u t l i n e a r o u n d h o w t o t h i n k a b o u t m a r g i n s i n e a c h o n e o f t h e s e g m e n t s a n d i n t h e i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t i n p a r t i c u l a r
w e s i g n i f i c a n t l y e x p a n d e d o u r a f t e r m a r k e t b u s i n e s s b y s o m e v e r y p r o m i s i n g a c q u i s i t i o n s
b a s e d u p o n t h i s a n d w h a t w e a r e h e a r i n g f r o m c l i e n t s w e v e e s t a b l i s h e d a n e x e c u t i v e t e a m p o s i t i o n t o d e v e l o p o u r i n t e g r a t e d s o l u t i o n s p r a c t i c e
t h a t w a s v i r t u a l l y u n c h a n g e d f r o m l a s t q u a r t e r t h e w e i g h t e d a v e r a g e p r i m a r y l e a s e t e r m o f o u r n e w i n v e s t m e n t s c o n t i n u e s t o b e l o n g a t a p p r o x i m a t e l y 1 8 y e a r s
a n d s h a r e b u y b a c k s n o w i w o u l d l i k e t o t u r n t o s l i d e 5 a n d h i g h l i g h t s o m e r e c e n t t r e n d s i n a d j u s t e d n e t t r a d i n g i n c o m e
w e a r e a l s o i n c l u d i n g a l l o f t h e g l o b a l v o l u m e i n f o r m a t i o n w e h a v e d i s c l o s e d p r e v i o u s l y f o r t h e m a r k e t a s a w h o l e
a n d w e a r e o n l y b e g i n n i n g t o a c h i e v e t r a d i n g e f f i c i e n c i e s a n d h a r m o n i z e (d->*) t h e s t r e n g t h (s->*) o f b o t h l e g a c y f i r m s
w e a r e s e e i n g r e a l l y g o o d r e c o v e r y r a t e s i n t h e p u l p a g g l o m e r a t i o n p l a n t f o r t h e f i r s t s t a g e o f r e c o v e r y w e d o p r o d u c e
i t w a s b e l o w o u r e x p e c t a t i o n s i t c a m e i n l o w e r (*->n o w) i t h i n k s o m e o f t h a t d u e t o t h e l a t e s t a r t t o t h e p l a n t
t h a n k y o u o p e r a t o r i j u s t w a n t t o t h a n k j u l i e a n d t h e e n t i r e c a b l e o n e t e a m f o r a l l t h e i r s u p p o r t
w e a r e i n c r e d i b l y p r o u d o f t h e o r g a n i z a t i o n s t e n a c i t y h a v i n g d e l i v e r e d 5 q u a r t e r s i n a r o w o f i m p r o v i n g r e s u l t s a m i d s t c h a l l e n g i n g m a r k e t c o n d i t i o n s
t h e y r e n o t i n t h a t s i t u a t i o n t h e y h a v e s o m e o f t h e i r b u s i n e s s i (*->t) s n o n c o n s o l i d a t e d b u t s o m e i s a n d s o w h e n y o u l o o k a t
t h e o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e v e a l s o t a l k e d a b o u t a n d i t h i n k w h a t w e r e s e e i n g (a->i) s a r e s u l t o f (u s->*) h a v i n g t h (e->i) s (e->*) n e w c a p a b i l i t i e s
r e v e n u e w a s n e g a t i v e l y i m p a c t e d b y a l o w e r s t o r e c o u n t r e s u l t i n g f r o m o u r f i s c a l 2 0 1 8 r e s t r u c t u r i n g p l a n
f a v o r a b l e s e c u l a r t r e n d s s u p p o r t i n c r e a s i n g g r o w t h i n o u r l a n d o r i e n t e d b u s i n e s s e s w i t h i n t h (e->i) s (*->s) e g m e n t a n d w e e x p e c t w i l l c o n t i n u e t o d o s o i n t h e f u t u r e
s t e a d i l y i m p r o v i n g d e m a n d u n d e r i n v e s t m e n t b y t h e i n d u s t r y a n d f a v o r a b l e s e c u l a r t r e n d s w i l l d r i v e s t e p c h a n g e i m p r o v e m e n t s i n o u r b u s i n e s s e s
t h a n k y o u o p e r a t o r t h e s e c o n d q u a r t e r p r e s e n t e d s o m e e n c o u r a g i n g s i g n s f o r p o w e l l b y w a y o f i n c r e a s e d b o o k i n g s a s w e e n t e r i n t o t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
a n d b e a t i n g c o n s e n s u s d o y o u g u y s h a v e a n y s e n s e o r h a v e y o u h e a r d a n y t h i n g a s t o w h a t p e o p l e a r e c o n c e r n e d a b o u t w i t h r e s p e c t t o t h e s h a r e p r i c e
j u s t b e c a u s e o f t h e v o l a t i l i t y (a->i) n (d->*) t h e p u r c h a s e t r (e->a) n (d->*) s c o s t i m e a n t h a t s t h o s e a r e w h e r e w e r e s e e i n g t h e h i g h e s t r a t e s a n d y o u c a n l o o k a t t h e s e t h i r d p a r t y i n d i c e s t o g e t a s e n s e f o r
w e a n n o u n c e d (t h e->a) d e c i s i o n t o e x p a n d d i s c o u n t t o t h e w e s t w e i n v e s t e d i n a p a r t n e r s h i p w i t h o c a d o t o b u i l d t h e b e s t e c o m m e r c e s o l u t i o n i n c a n a d a
i t s n o t g o i n g t o b e w h i p s a w e d i t h i n k w e r e g o i n g t o c o m e c l o s e b e c a u s e i t h i n k w e c a n p i c k u p o u r m a r k e t s h a r e g a i n (o->i) n t h a t p u r c h a s e s i d e i f i t c o n t i n u e s a n d w e l l b e a b l e t o
s o w i t h a g r e a t t e a m i n p l a c e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s i n o u r c a n c e r i m m u n o t h e r a p y p r o g r a m s a n d o u r r e c e n t l y c o m p l e t e d f i n a n c i n g
a (*->n d a) s y o u k n o w t h e r e a r e (a->*) n u m b e r o f o p p o r t u n i t i e s t h a t m a y b e o u t t h e r e g i v e n t h e l o w p r i c i n g i n e r c o t w e s e e t h e m t o b e p l e n t i f u l w i t h p o t e n t i a l f o r s t r o n g e c o n o m i c s
a n d w e m o v e d o u r p r e m i e r (e->*) s e r v i c e o p e r a t i o n i n t h e r e w i t h t h e h i l l t o p s e c u r i t i e s o f f i c e s o w h e n y o u l o o k a t o u r m a r k e t s
t h i s b u s i n e s s a n d t h i s r e g i o n d e l i v e r h i g h i n c r e m e n t a l m a r g i n s o n i n c r e a s e d v o l u m e s a s w e d o n o t n e e d t o a d d a n y a d d i t i o n a l c o s t t o s u p p o r t t h e g r o w t h
t h o s e t h i n g s a r e g e t t i n g i m p a c t e d i n a v e r y n e g a t i v e w a y r i g h t n o w a n d s o t h e r e s g o i n g t o h a v e t o b e s o m e s t a b i l i z a t i o n o f t h o s e t h i n g s b e f o r e w e p r o b a b l y s e e g r o w t h
h o w v o l a t i l e o u r p e r f o r m a n c e w a s o n t h o s e p r o d u c t s i t s k i n d o f l i k e t a l k i n g a b o u t a b r u s h f i r e a f t e r y o u j u s t w e n t t h r o u g h a f o r e s t f i r e t o
w e s e e e x c e l l e n t o p p o r t u n i t i e s t o s e e d n e w a l t e r n a t i v e f u n d s a l o n g w i t h n e w c l i e n t s w h i c h c a n b e r u n f r o m o u r e x i s t i n g p l a t f o r m
a n d c o m m i s s i o n i n c o m e c o u p l e d w i t h t h e s p e c i f i c l o a n l o s s p r o v i s i o n s t a k e n d u r i n g t h e y e a r (w i->*) t h (t h->*) a t s a i d i l l n o w p a s s i t b a c k t o p e t e r f o r s o m e c l o s i n g r e m a r k s
c h a n n e l i s v e r y m u c h t i e d i n t o o i l a n d g a s e i t h e r d i r e c t l y o r i n d i r e c t l y w h e n y o u h a v e a d i r e c t e x p o s u r e t o o i l a n d g a s w h e n y o u r e r (e->u) n (t->n) i n g e q u i p m e n t i n t o t h e
b e f o r e w e g e t s t a r t e d p l e a s e n o t e t h a t c e r t a i n s t a t e m e n t s d u r i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n t h a t a r e n o t s t a t e m e n t s o f h i s t o r i c a l f a c t i n c l u d i n g s t a t e m e n t s c o n c e r n i n g s u c h i t e m s
m o r e t h a n c o m m e n t i n g s p e c i f i c a l l y o n t h i s y e a r s m a r g i n i (d->l l) s a y g o i n g f o r w a r d b e y o n d w i t h t h e o p e r a t i o n a l l e v e r a g e b u i l t i n t o t h e b u s i n e s s
t h e s e i n i t i a t i v e s i n c l u d e s p e c i f i c p r o j e c t s a n d a c t i v i t i e s t a r g e t e d t o w a r d s g e n e r a t i n g m o r e s a l e s l e a d s i m p r o v i n g c l o s e r a t e s a n d r e d u c i n g t h e t o t a l o v e r a l l c o s t o f a h o m e s t a n d b y s y s t e m
p r o d u c t i o n g r e w m u c h s t r o n g e r t h a n a n y b o d y e x p e c t e d a n d n e w r a i l f a c i l i t i e s a c t u a l l y l o c a t e d t h e m s e l v e s i n t h e w e s t e r n p a r t o f t h e s t a t e
a n d i w a n t t o b e v e r y c l e a r o n t h i s p o i n t t h a t w e h a v e n o t y e t m a d e a n y d e c i s i o n s r e g a r d i n g t h e l o n g t e r m v i a b i l i t y o f o u r c o a l o u r o l d e r c o a l a s s e t s
s o a g a i n o u r e m p h a s i s i s t o r e c o v e r o u r m a r g i n s f u l l y b u t t o m i c h a e l s p o i n t w e g o t t o m a k e s u r e w e r e d e m o n s t r a t i n g t o o u r c u s t o m e r s t h e v a l u e w e b r i n g
t h e f u l l y e a r i m p a c t o f n e w p r o d u c t l a u n c h e s a n d t h e c o n t i n u e d d e v e l o p m e n t o f o u r d e a l e r b a s e i n c l u d i n g i n c r e a s e d p a r t i c i p a t i o n i n v a r i o u s p r o g r a m s s u c h a s p o w e r p l a (y->n) a n d p o w e r p r o a m o n g o t h e r s
s o w e d o n t s e e t h a t c h a n g i n g g o i n g f o r w a r d i n n o r t h d a k o t a i n t e r m s o f o u r c o m p e t i t i v e n e s s i t h i n k i n t e r m s o f
a n d l o o k f o r o p p o r t u n i t i e s t o g r o w o u r b u s i n e s s w e d o n t w a n t t o b e (t->c) a p p e d o u t a n d t h e n b e f a c e d w i t h t h e p r o s p e c t o f e v e n h a v i n g t o d i v e s t t h i n g s s o i t h i n k w e f e e l l i k e t h a t
n o i t h i n k t h o s e c o m m e n t s a r e p r i m a r i l y f o c u s e d o n w h a t y o u w o u l d c a l l t r a d i t i o n a l b l o c k i n g a n d t a c k l i n g w e c a n t h i d e f r o m t h e f a c t t h a t t h e e c o n o m (*->y) i (e->*) s o u t t h e r e (i s->*) c h o p p y t h e r e s a l o t o f t h i n g s
o u r a s s u m p t i o n t h a t l i b o r r a t e s m o d e s t l y i n c r e a s e (d->*) b e g i n n i n g (*->i n) t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 6 a n d t h e a d d i t i o n o f i n t e r e s t e x p e n s e f r o m d e b t a s s u m e d w i t h t h e p r a m a c a c q u i s i t i o n
c u s t o m e r s a n d h a v i n g b a s i c a l l y t o p a y f o r t h e m o v e r t h e n e x t c o u p l e (o f->*) q u a r t e r s d o y o u s e e f u r t h e r d r o p a s y o u
b u i l d i n g o n r e c e n t e n h a n c e m e n t s t o o u r i n d u s t r y l e a d i n g m o b i l e p l a t f o r m t h e t e a m i s h a r d a t w o r k i m p r o v i n g t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e t o d r i v e e v e n d e e p e r e n g a g e m e n t
t h a n k y o u t i m a s i r e v i e w t h e f o u r t h q u a r t e r k e e p i n m i n d t h a t d u r i n g t h e q u a r t e r t h e p a r t n e r s h i p c o m p l e t e d a n a c q u i s i t i o n f r o m t h e s p o n s o r a n d i t s a f f i l i a t e s
(*->i n) t h i s e n v i r o n m e n t w e w i l l c o n t i n u e t o m o n i t o r t h e m a r k e t s i n o r d e r t o m a x i m i z e b o t h s e r v i c e l e v e l s t o o u r c u s t o m e r s a n d y i e l d
w e a l s o b e l i e v e t h a t t h e e l d m a n d a t e b e g a n t o h a v e a n i m p a c t o n c a p a c i t y l a t e i n t h e q u a r t e r w h i c h h a s c o n t i n u e d i n t o t h e f i r s t q u a r t e r t h u s f a r
w i l l b e a f u n c t i o n o f e l i m i n a t i n g t h e 2 0 1 7 e x p e n s e s t o e x e c u t e t h e p r o g r a m p l u s c a p t u r i n g (*->t h e) i n c r e m e n t a l b e n e f i t s a s w e a c h i e v e t h e f u l l r u n r a t e o f t h e e x p e c t e d s a v i n g s
w h i c h i s v e r y m a n a g e a b l e p a r t i c u l a r l y g i v e n t h e f a v o r a b l e m a r k e t d y n a m i c s l a y i n g t h e f o u n d a t i o n f o r a p o s i t i v e o c c u p a n c y o u t l o o k
s o w e r e n o t p a r t i c u l a r l y n e c e s s a r i l y l o o k i n g a t a n y i n d u s t r y i t j u s t h a p p e n s t o b e t h a t t h e o p p o r t u n i t i e s r i g h t n o w a r e r e a l l y i n t h e r e a l e s t a t e s i d e
o u r b u s i n e s s d e v e l o p m e n t o f f i c e (*->r) s h a v e b e e n m o r e f o c u s e d o n d e v e l o p i n g c o m m e r c i a l l e n d i n g r e l a t i o n s h i p s a n d w e r e p l e a s e d w i t h t h e g r o w t h w e r e s e e i n g i n t h a t a r e a i n p a r t i c u l a r
t h e a b i l i t y t o p a r t i c i p a t e o n r e f e r r a l n e t w o r k s r i g h t a n d a c t u a l l y h e l p u s w o r k w i t h o u r c l i e n t s b e t t e r a n d m a i n t a i n t h o s e r e l a t i o n s h i p s a n d b r i n g i n g c u s t o d y o f
w e w i l l c o n t i n u e t o m a n a g e a l l e l e m e n t s o f o u r b u s i n e s s w i t h i n o u r c o n t r o l t o e n s u r e t h a t w e r e m a i n c o m p e t i t i v e r e g a r d l e s s o f e c o n o m i c c o n d i t i o n s
a l o n g w i t h t h e s u p e r i o r g r o w t h o f o u r n e w c l i e n t (s->*) p i p e l i n e w e h a v e b e e n c h a l l e n g i n g h i s t o r i c a l c o n v e n t i o n s a r o u n d t h e o n b o a r d i n g p r o c e s s t o e l i m i n a t e r o a d b l o c k s
w e c o n t i n u e r e s e a r c h i n b o t h o f t h e s e e x c i t i n g a r e a s a n d l o o k f o r w a r d t o a d d i t i o n a l p r e s e n t a t i o n s a t u p c o m i n g s c i e n t i f i c a n d m e d i c a l m e e t i n g s
t o c o m p l e t e a n d m i k e i t h i n k y o u s a i d t h a t d e p e n d i n g o n h o w q u i c k l y t h a t g e t s d o n e i t w i l l i m p a c t t h e p a c e
h o w e v e r a c t i v a t i o n s i m p r o v e d d u r i n g t h e q u a r t e r a t a h e a l t h y r a t e o n a s e q u e n t i a l b a s i s a s a r e s u l t o f t h e e f f e c t i v e n e s s o f o u r s a l e s m a r k e t i n g a n d p r o m o t i o n a l p r o g r a m s
d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r o f t h i s y e a r s o a s y o u c a n s e e w e h a v e a b u s y e x e c u t i o n y e a r a h e a d o f u s w i t h n u m e r o u s p r u r i t u s t r i a l s a l r e a d y o n g o i n g
p a r t y t h a t s g o i n g t o a c t u a l l y d o t h e a c q u i s i t i o n s o u r c i n g s o l i n e u p t h e t r a n s a c t i o n s t h e n t h e y r e g o i n g t o m a n a g e t h e p o r t f o l i o
a n d w e r e v i e w t h o s e e v e r y m o n t h i n a l c o a n d t h e n p e r i o d i c a l l y l o o k a t h o w w e c a n b r i n g t h o s e m o r e i n (*->t o) l i n e w i t h o u r s t a n d a r d p r i c i n g o v e r t i m e
k i n d o f w h a t w e m o v e d i n m a r c h i s k i n d o f h o w w e t h i n k w e r e g o i n g t o b e m o v i n g g o i n g f o r w a r d n o t w h a t w e d i d s o r t o f o n t h e j u n e h i k e w h e r e w e c a u g h t u p a l i t t l e b i t
t o m i t i g a t e a p r e t t y s u b s t a n t i a l a m o u n t o f l i g h t e r o s i o n w i t h t h e f l e x i b i l i t y t o m o v e d i f f e r e n t c o m m o d i t i e s o n d i f f e r e n t l i n e s s o w e v e a l r e a d y g o t
w e r e d o i n g w e f e e l r e a l l y g o o d a b o u t i t a n d i t h i n k w e c a n c o r r e c t l y p o i n t t o t h i n g s l i k e t h e e x p a n s i o n o f p o w e r p l a y (i->a) s a n e x a m p l e w e v e e x p a n d e d t h a t p r o g r a m t h a t i s o u r
b a s e d o n t h e o r d e r s a n d o u r p r e l i m i n a r y a s s e s s m e n t i f u p h e l d t h e p r o c e s s s e t o u t i n t h e o r d e r s i s l i k e l y t o d e l a y t h e p l a n n e d s t a r t u p o f c o n s t r u c t i o n
a n d t h e b u s i n e s s d e v e l o p m e n t o f f i c e s t h a t w e (h->*) a d (*->d e d) i n 2 0 1 7 a n d 1 8 h a (d->v e) b e c o m e a c c l i m a t e d a n d m o r e p r o d u c t i v e a s t h e y g a i n e (*->d e) x p e r i e n c e a t f i r s t w e s t e r n
w h o w e w o u l d b e v e r y c o m f o r t a b l e w e v e b e e n d o i n g a l o t o f w o r k i n t h e b a c k g r o u n d p u t t i n g i n t o a r e f e r r a l p r o g r a m s (s->*) o t h a t t h o s e s t o c k p l a n p a r t i c i p a n t s
n o r t h o f a c o u p l e b i l l i o n i n a s s e t s i n o r d e r t o d o t h a t w e t h i n k i t s a (n a->*) t t r a c t i v e o p p o r t u n i t y d o w n t h e r o a d b e c a u s e i t w o u l d p o t e n t i a l l y l o w e r
t h i s i s j e f f n i (*->c) k i t h i n k i t s p r o b a b l y g o i n g t o b e c l o s e r t o 5 0 5 0 a l o t o f t h e i n c r e a s e d p r o d u c t i o n i n t h e c o o p e r b a s i n j v i s
w h e r e t h e r e a r e s t i l l m a n y c o r p o r a t e s w h o a r e s e r v e d b y c o m p a n i e s o r s t o c k p l a n p r o v i d e r s w h o a r e c h a n g i n g
a n d w e l l c o n t i n u e t o d o t h a t r i g h t i t s n o t g o i n g t o i m p a c t o u r o p e r a t i n g m a r g i n w e f i n d t h e m o n (*->i) e (y->*) s a n d t h e e x p e n s e c o s t (s->*) f r o m e l s e w h e r e i n t h e o r g a n i z a t i o n a n d w e l l r e d e p l o y i t
t h i s q u a r t e r s d i s t r i b u t i o n a l s o m a r k e d t h e e i g h t h c o n s e c u t i v e q u a r t e r t h a t t h e p a r t n e r s h i p h a s i n c r e a s e d i t s q u a r t e r l y d i s t r i b u t i o n
b e i n g d e l a y e d i n c l o s i n g i t h i n k t h e r e w e r e s o m e t i m i n g i s s u e s b u t a l s o i s t h e r e s o m e t h a t m i g h t n o t c l o s e i n t h a t m a y b e o u r o r i g i n a l t h o u g h t s o f w h a t 1 6 m i g h t b e
w i t h m o r e t h a n 3 0 0 p a t i e n t s e n r o l l e d w e b e l i e v e t h a t t h e a d v o c a t e t r i a l i s t h e l a r g e s t r a n d o m i z e d c o n t r o l l e d c l i n i c a l t r i a l o f a n o v e l d r u g c a n d i d a t e
w h i l e w e h a d s u c c e s s a c r o s s m u l t i p l e v e r t i c a l s i n t h e f i r s t q u a r t e r w e a l s o d e m o n s t r a t e d t h e p o w e r o f o u r d i v e r s i f i c a t i o n s t r a t e g y a c r o s s g e o g r a p h i e s w e s h o w e d s t r o n g g r o w t h i n t h e a m e r i c a s
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e m a d e a s o f t h e d a t e o f t h i s p r e s e n t a t i o n w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o p u b l i c l y u p d a t e o r r e v i s e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a f t e r t h e c o m p l e t i o n o f t h i s p r e s e n t a t i o n
i n t h e m a r k e t t h e r e a r e s o m e u n i q u e o p p o r t u n i t i e s p o t e n t i a l l y i n t h e p o r t f o l i o o v e r t i m e w h e r e w e c (o u l d->a n) g e t a s t a t i c c o n v e r t e d t o a d i g i t a l
t h e c o m m o n o f f e r i n g i n o c t o b e r p o s i t i o n e d u s w e l l a s w e e n t e r (e d->*) i n t o 2 0 1 7 b u t i t w i l l t a k e a c o u p l e o f q u a r t e r s t o f u l l y d e p l o y t h e c a p i t a l
a n d i t n o t o n l y i s p r o f i t a b l e i t b r i n g s a l o t o f d e p o s i t s t o u s t h a t w e c a n u s e i n t h e b a n k f o r c o r e d e p o s i t s s o i t h i n k t h e p l a t f o r m s t h e r e i t h i n k
t h e a d v o c a t e t r i a l w i l l a s s e s s t h e d u r a b i l i t y o f a v a c o p a n s i m p a c t o n s a f e t y a n d e f f i c a c y o v e r a s u s t a i n e d 1 y e a r o f t r e a t m e n t
w e c o n t i n u e t o f o c u s o n c o n t r o l l i n g o u r c o s t (s->*) d e l i v e r i n g l e a s e o p e r a t i n g e x p e n s e s b e l o w t h e l o w e n d o f g u i d a n c e a n d g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e c o s t (s->*) a t t h e l o w e n d o f g u i d a n c e
w h e r e t h a t r a t e p r e s s u r e i s a n d r e a l l y t h a t s t h e g r o u p t h a t s a w t h e d e e p p l u n g e i n t e r m s o f p r i c i n g a n d s o i t s m o r e t h a n c o m e b a c k n o w a n d
w e l l c o n t i n u e t o w o r k b u t i n a s l i g h t l y d i f f e r e n t w a y m o r e s o t h r o u g h t h e b i d p r o c e s s h e r e i n t h e n e x t c o u p l e (o f->*) q u a r t e r s a n d k e e p p l u g g i n g a w a y
a n d w e c a n p u t t h a t o u t t h e r e a n d s a t i s f y a n e e d t h a t t h e y m a y g o e l s e w h e r e t o s a t i s f y w e r e a b s o l u t e l y g o i n g t o d o t h a t r i g h t s o t h i s o n e i s a b o u t j u s t b e i n g u n b i a s e d i n d e p e n d e n t
w e b e l i e v e o u r r e c e n t t r a c k r e c o r d o f s t e a d y i m p r o v e m e n t i n o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e w i l l e n a b l e u s t o a d d r e s s o u r c a p i t a l s t r u c t u r e a n d p r o v i d e u s w i t h a d d i t i o n a l f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y
e q u a l l y i m p o r t a n t w e m a d e s t r i d e s i n h o w w e m a n a g e t h e b u s i n e s s o u r m a n a g e m e n t t e a m i s n o w e s t a b l i s h e d a n d o r g a n i z e d t o e f f e c t i v e l y i m p l e m e n t b e s t p r a c t i c e s
i n t h e n e a r t e r m t o h a v e m o r e o f a n a s s e t g e n e r a t o r w o u l d d e f i n i t e l y b e a t t r a c t i v e a n d p r o b a b l y h a v e
u n t i l y o u g e t i n t o t h e h e a t o f b a t t l e a n d s o y o u h a v e h o p e s a n d e x p e c t a t i o n s p e r h a p s t h r o u g h t h e b i d s e a s o n a n d s o a s i t p l a y e d o u t i n t h e f i r s t (*->h a l f) o f t h e y e a r i t h i n k w e f o u n d o u r s e l v e s
h o w f i t n e s s g r e w o n a c o n s t a n t c u r r e n c y b a s i s i n t h e q u a r t e r a n d t h e n s o r t o f t h a t e x i t r a t e f o r t h e y e a r w o u l d b e h e l p f u l a n d t h e n s e c o n d l y o n f i t n e s s
i m g o i n g t o d i s c u s s h o w o u r e f f o r t s o v e r t h e l a s t f e w y e a r s t o o r g a n i c a l l y g r o w o u r i n t e r n a l i n v e s t m e n t r e s o u r c e s a l o n g w i t h a n i n c r e a s e d f o c u s o n o u r m a r k e t i n g a c t i v i t i e s i n t h e l o w e r m i d d l e m a r k e t
t h e f i n a n c i a l s o f t h e p a r t n e r s h i p a r e a d j u s t e d r e t r o a c t i v e l y a s i f t h e t r a n s a c t i o n s o c c u r r e d o n t h e e a r l i e s t d a t e d u r i n g w h i c h t h e a s s e t s w e r e u n d e r c o m m o n c o n t r o l
s o a s w e l o o k o u t o u r g o a l i s g o i n g t o b e t o g e t a s m u c h o f t h a t t o d r o p t o t h e b o t t o m l i n e a s w e c a n
h o w t h e s c o p e o f t h a t m i g h t c h a n g e l i k e s o r t o f (a->t h e) c o n c e p t v e r s u s w h a t y o u h a d i n t h e p r e l i m i n a r y e c o n o m i c a s s e s s m e n t e v e n i f y o u h a v e n t
h e y w e r e a l l y a p p r e c i a t e t h e m a n y o f y o u t h a t h a v e j o i n e d t h o s e t h a t h a v e a s k e d q u e s t i o n s a n d f o r t h o s e w h o w e d i d n o t h a v e t i m e t o g e t y o u r q u e s t i o n w e w o u l d w e l c o m e y o u t o
t h e n e e d s o f c u s t o m e r s a n d w e d o b e l i e v e o v e r t i m e a s w e f i l l t h a t o u t w e w i l l u l t i m a t e l y g r o w c u s t o m e r b a s e o n (t h->*) a (t->n) o v e r a l l b a s i s
t h e y v e a n n o u n c e d s o m e l a r g e c u s t o m e r l e v e l s f r o m w h a t i c a n s e e w e h a v e a l o t o f c u s t o m e r s t o o (r->*) i (g->t) h (t a->i) n (d->k) o u r c u s t o m e r s a r e l o y a l t o u s w e c o n t i n u e t o d e l i v e r q u a l i t y p r o d u c t s t o t h e m
m e a n w h i l e w e a r e w o r k i n g i n p a r a l l e l t o f u n d a m e n t a l l y u n d e r s t a n d t h e m a r k e t o p p o r t u n i t i e s a n d d y n a m i c s a n d t o f o r m u l a t e o u r c o m m e r c i a l s t r a t e g y
o u r c o r e b u s i n e s s e s a r e p e r f o r m i n g w e l l (*->a n d) w e r e e x c i t e d a b o u t w h e r e t h e n e w i n t e r n a t i o n a l o p p o r t u n i t i e s w i l l t a k e u s b u t u l t i m a t e l y o u r c o m m i t m e n t r e m a i n s t h e s a m e
i n d e c e m b e r w e f o r m e d a j o i n t v e n t u r e w i t h a p a r t n e r w h o w i l l s e l e c t i v e l y s o u r c e a n d m a n a g e o u t d o o r a d v e r t i s i n g a s s e t s f o r u s i n c e r t a i n e u r o p e a n m a r k e t s
w e a r e e x c i t e d f o r t h i s o p p o r t u n i t y t o r e p o r t t h e f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 7 w h i c h r e p r e s e n t s t h e f i r s t f u l l q u a r t e r o f t h e c o m b i n e d k n i g h t a n d s w i f t e n t i t y
a t t h e t i m e o f t h e m e r g e r a n n o u n c e m e n t w a s t o p r o v i d e a n e s t i m a t e o f t h e i m p r o v e m e n t s w e b e l i e v e w e c o u l d a c h i e v e w i t h t h e c o m b i n e d e f f o r t s o f b o t h c o m p a n i e s
b a s e d o n o u r c u r r e n t p l a n s w e e x p e c t o u r c a s h a n d c a s h e q u i v a l e n t s t o b e s u f f i c i e n t t o f u n d o u r o p e r a t i o n s a t l e a s t t h r o u g h t h e f u l l d a t a r e a d o u t f r o m o u r n e w t o n 2 s t u d y
t h a t a r e s u b j e c t t o c h a n g e a n d i n v o l v e a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e c o n t a i n e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t (s->*)
t h a t s r e a l l y t h e m o s t f r e q u e n t m o v e a c t i v i t y s o w h e n y o u t h i n k a b o u t c h u r n i t i s n t a b o u t p e o p l e s i t t i n g a t h o m e d e c i d i n g t o d a y (i->*) s a g o o d d a y t o s w i t c h m y p r o v i d e r t h e r e s u s u a l l y a l i f e e v e n t
i w o u l d n o t e t h a t t h e c o n s u l t a n t c o s t s a v i n g s w e r e c o n c e n t r a t e d p r i m a r i l y i n t h e s e c o n d h a l f s o f i s c a l 2 0 1 7 w i l l r e f l e c t t h o s e r e l a t i v e s a v i n g s e a r l y i n t h e y e a r
m a n y o t h e r p r o v i d e r s w i l l c h a n g e p r i c e s o n c u s t o m e r s r e t r o a c t i v e l y w i t h o u t n o t i c e a f t e r t h e e l e c t r i c i t y h a s b e e n c o n s u m e d a n d t h e y l e a r n a b o u t i t w h e n t h e y r e c e i v e t h e i r b i l l
a n d l o o k a t s o m e o f t h e t h i n g s t h a t w e w a n t t o d o t o e n s u r e t h a t i t s a s u c c e s s n o t j u s t i n t e r m s o f t h e c o s t s a v i n g s b u t i n t e r m s o f
w e r e n o t w e r e p r o b a b l y n o t g o i n g t o e v e r f o r e c a s t r i g h t n o w h o w m a n y p o i n t s o f o r w e m i g h t g e t i f w e g o t t h a t k i n d o f i m p r o v e m e n t i t h i n k y o u c a n l o o k a t o u r
s u p e r u s e r s h a v e p r i v i l e g e d a c c e s s t h a t i f c o m p r o m i s e (d->*) c a n d e v a s t a t e a n o r g a n i z a t i o n a n d t h e c o m p l e x i t y o f p r o t e c t i n g a s s e t s a n d a p p l i c a t i o n s i n a n e l a s t i c e n v i r o n m e n t i s d a u n t i n g
s o w h a t w e r e d o i n g n o w i s w e r e w o r k i n g o n f i r s t t o b e t t e r u n d e r s t a n d a n d q u a n t i f y t h e s i g n i f i c a n t f i n a n c i a l a n d s o c i a l i m p a c t
w i t h o u r b o a r d w e h a v e s u p p o r t a n d g u i d a n c e f r o m w o r l d c l a s s i n s t i t u t i o n a l s p o n s o r s t h e s e o w n e r s r e p r e s e n t r o u g h l y h a l f o f o u r o u t s t a n d i n g s h a r e s
a n d w e o p p o r t u n i s t i c a l l y t a p p e d t h e c a p i t a l m a r k e t s t o i s s u e n e w s e n i o r n o t e s t o r e d e e m o u r l e g a c y t r u s t p r e f e r r e d s e c u r i t i e s a t a l o w e r a l l i n c o s t
f i n a l l y i l l r e f e r t o t h e s t r e n g t h o f o u r f i n a n c i a l p o s i t i o n b e f o r e t u r n i n g t h e c a l l o v e r t o s u s a n f o r f i n a n c i a l h i g h l i g h t s o f l a s t q u a r t e r
w e a r e m o v i n g i n e x o r a b l y f o r w a r d t o o u r g o a l o f a d v a n c i n g o u r c l i n i c a l p r o g r a m s t o w a r d r e g u l a t o r y s u b m i s s i o n s f o r m a r k e t i n g a p p r o v a l
e n s u r i n g d i a m o n d p r o v (e n a->i d e) n c e f r o m m i n e t h r o u g h t o f i n g e r a n d d r i v i n g h u g e e f f i c i e n c i e s a n d u n l o c k i n g v a l u e f o r a l l s t a k e h o l d e r s
a n d l a s t b u t n o t l e a s t a l i v e a c t i o n s c a n n i n g t o o l o n m o b i l e s o t r a d e r s c a n i d e n t i f y u n u s u a l o p t i o n s a c t i v i t y a n d v o l a t i l i t y w h i l e o n t h e g o
w e v e b e e n a l i t t l e b i t c o n c e r n e d a b o u t s o m e w e a k n e s s o n t h a t s i d e o f t h i n g s c o m i n g i n t o t h e e n d o f 2 0 1 5 b u t t h e s t r e n g t h o f
a n d w e w e r e i m p r e s s e d b y t h e w i d e s p r e a d d e s i r e i n b o t h t h e p a t i e n t a n d c l i n i c a l c o m m u n i t i e s f o r n e w a p p r o a c h e s t o t h i s d i s e a s e
a s w e t r a n s f o r m t h e c a p i t a l s t r u c t u r e w e w i l l h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o u t i l i z e o u r l i q u i d i t y o n p r o j e c t s w i t h h i g h l y a c c r e t i v e r e t u r n s w i t h i n o u r p o r t f o l i o
r e c o n c i l e t h o s e 2 d i f f e r e n t d a t a p o i n t s a n d w h e r e y o u r e s e e i n g l e v e r a g e r e l a t i v e t o m a y b e a q u a r t e r a g o w h e n y o u g a v e t h e i n i t i a l g u i d e
t h e c h a n g e s w e m a d e t o o u r d e p o s i t r a t e s l a t e i n t h e q u a r t e r w e r e g e a r e d a t b r i n g i n g o u r p r i c e s c l o s e r t o t h e c o m p e t i t i v e s e t a n d i n c l u d e d a n e l e m e n t o f c a t c h u p
g a t h e r i n g a n d t r a n s p o r t a t i o n w a s a b o v e t h e h i g h e n d o f o u r g u i d a n c e h o w e v e r t h i s w a s o f f s e t b y n a t u r a l g a s p r i c e d i f f e r e n t i a l s w h i c h w e r e b e t t e r t h a n t h e l o w e n d o f o u r g u i d a n c e
s o i j u s t t h i n k t h a t i t s a b a l a n c e d v i e w h e r e r i g h t w e k n e w t h e j o b w e h a d t o d o a n d w e h a v e b e e n f o c u s e d o n e x e c u t i n g i t a n d w e v e a l s o b e e n v e r y r e s p o n s i v e a n d a g i l e i n (a->*) c h a n g i n g m a r k e t (*->s)
t o s t a n d a r d i z e t h e i r a b i l i t y t o b (*->u) i l (l->d) f o r e x p a r e l a c r o s s t h e c o n t i n u u m w a y m o r e t h a n m e d i c a r e s o i n t e r m s o f a q u a l i t a t i v e i m p a c t o f t h a t c h a n g e
w e d o n t s e e t h e m g o i n g b a c k t o b u p i v a c a i n e o n c e b u p i v a c a i n e b e c o m e s a v a i l a b l e a g a i n s o w e t h i n k t h a t i t i s s p o t t y b u t (t h a t->*) i t i s i m p o r t a n t a n d a n o t h e r l e v e r a g e p o i n t f o r u s
w e w e r e a b l e t o a c h i e v e t h e s e s t r o n g r e s u l t s d e s p i t e c e r t a i n h e a d w i n d s i n c l u d i n g l o w e r c u s t o m t o o l i n g s a l e s p a s s i n g t h r o u g h l o w e r r e s i n c o s t a n d s o f t n e s s i n c e r t a i n m a r k e t s
i h a v e n o i d e a h o w t h e y d o w h a t t h e y d o i t s v e r y d i f f i c u l t t o s i t h e r e a n d t r y t o a n a l y z e t h e i r d a t a o n a m o n t h t o m o n t h a n d q u a r t e r t o q u a r t e r b a s i s a n d t r y t o f i g u r e o u t w h a t t h e g a p s m i g h t b e (s o->*)
t h e h o (l->*) m e s a p p r o v e d h o m e s p r o g r a m f o c u s e (d->s) o n t h e i n t e g r a t i o n o f t h e r i g h t b u i l d i n g p r o d u c t s t e c h n o l o g y a n d b u i l d i n g p r a c t i c e t o c o n s t r u c t a h o m e t h a t g o e s b e y o n d r e s i d e n t i a l s t a n d a r d s f r o m c o n s t r u c t i o n t o f i n a l i n s p e c t i o n
r e s u l t i n g i n o u r s e c o n d h a l f i n d u s t r i a l o p e r a t i o n s l i k e l y r e m a i n i n g s i m i l a r t o t h a t o f t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 7 a s t r o n g f i r s t n a t i o n s p a r t n e r i n g s t r a t e g y h a s b e e n t h e f o u n d a t i o n o f o u r c o m p a n y s i n c e i n c e p t i o n
p o t e n t i a l s a l e s o u t o f t h a t o u t o f t h e (a->e) d (d->*) i t i o n a n d t h a t w e s h o u l d b e d o n e w i t h t h e c o n s t r u c t i o n o f t h a t i n c o n g e r s t o w a r d s t h e e n d o f t h i s y e a r a n d t h e n q u a l i f y i n g c u s t o m e r s (t o->a s w e) g o i n t o n e x t y e a r
w h i l e w e h a v e n o t i n c l u d e d t h i s (o->i) n o u r o u t l o o k w e b e l i e v e a n i n c r e a s e i n f e d e r a l i n f r a s t r u c t u r e s p e n d i n g h a s t h e p o t e n t i a l t o d r i v e d e m a n d f o r c o n s t r u c t i o n m a t e r i a l s b o t h i n t h e n e a r a n d t h e l o n g t e r m
w e b e l i e v e o u r a b i l i t y t o i n n o v a t e i s s o m e t h i n g t h a t s e p a r a t e s u s f r o m c o m p e t i t o r s i n o u r i n d u s t r y a n d w e w i l l c o n t i n u e o u r s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t a n d f o c u s o n n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t a s w e w o r k o n a s u b s t a n t i a l p i p e l i n e o f p r o d u c t l a u n c h e s a c r o s s o u r b u s i n e s s
t h e k n e e j e r k r e a c t i o n a n d t e n d e n c y f o r s o m e p e o p l e w i t h m o d e l s o u t t h e r e t o d o s o w e j u s t e n c o u r a g e p e o p l e t o k e e p i n m i n d t h a t t h e r e w i l l b e i n f l a t i o n a r y c o s t d r i v e r s e q u i p m e n t t h i n g s l i k e t h a t t h a t w e h a v e t o f a c t o r i n a s w e l l
n o i m e a n w e r e j u s t (n o w->d i a l) c h i p s t a r t i n g t o g e t i n t o t h a t p r o c e s s i t s r e a l l y g o i n g t o b e v e r y m u c h p r o j e c t d e p e n d e n t i m e a n i d (d->*) o n t a t t h i s p o i n t i d o n t f o r e s e e a n y m a j o r b r i c k s a n d m o r t a r o r a n y t h i n g l i k e (*->t h a t) o t h e r t h a n
m a n y o f t h e s e y o u n g e r p a t i e n t s a r e e x p o s e d t o o p i o i d s f o r t h e f i r s t t i m e f o l l o w i n g c o m (m->f) o (n->r t) p r o c e d u r e s l i k e w i s d o m t o o t h e x t r a c t i o n s i m p r o v i n g a c c e s s t o o p i o i d f r e e s o l u t i o n s l i k e e x p a r e l i s c r i t i c a l i n t h i s v u l n e r a b l e p o p u l a t i o n
s o t h e j c o d e g i v e s u s a v e r y s t r a i g h t l i n e o p p o r t u n i t y t o h a v e t h o s e d i s c u s s i o n s b u t i n m a n y c a s e s t h e y h a v e t o b e h a d i n t h e f u t u r e s o i t h i n k i f y o u l o o k o u t i n t i m e
t h i s c a l l i s b e i n g r e c o r d e d b y v e e c o i n s t r u m e n t s a n d i s c o p y r i g h t e d m a t e r i a l i t c a n n o t b e r e c o r d e d o r r e b r o a d c a s t w i t h o u t v e e c o s e x p r e s s (e d->*) p e r m i s s i o n y o u r p a r t i c i p a t i o n i m p l i e s c o n s e n t t o o u r t a p i n g
w e a r e c a u t i o u s l y o p t i m i s t i c t h a t t h e i n c r e a s e i n t h e v o l u m e a n d d e m a n d w i l l a b s o r b t h e s h i p s d e l i v e r i n g n e x t y e a r a n d t h e f o l l o w i n g y e a r
o k a y a n d t h e n i s t h e p o t e n t i a l r a w m a t e r i a l d i s r u p t i o n i n t e x a s r e l a t e d t o t h e t a n k f a r m f i r e t h a t o c c u r r e d i n t h e s h i p p i n g t e r m i n a l s o r i s i t s o m e t h i n g e l s e (a->i) n (d->*)
a n d n o i m p r o v e m e n t i n p o w e r o u t a g e s e v e r i t y r e l a t i v e t o t h e v e r y l o w l e v e l s e x p e r i e n c e d d u r i n g 2 0 1 5 w e e x p e c t t h e s e a s o n a l i t y o f q u a r t e r l y r e s u l t s t o d e m o n s t r a t e a n o r m a l h i s t o r i c a l p a t t e r n a s s u m i n g n o m a j o r o u t a g e e v e n t s o c c u r d u r i n g t h e y e a r
w h o o r d e r o n a r e g u l a r b a s i s a n d s o p a r t o f t h e r e a s o n w e p u t t h e 2 4 f o l k s o u t t h e r e w a s s p e c i f i c a l l y t o a l l o w f o l k s t h a t h a v e a r e t a i l f o c u s
t h e y c o u l d r e p r e s e n t a n o p p o r t u n i t y f o r a c o m p a n y l i k e o u r s a n d w e l o o k f o r w a r d t o u n d e r s t a n d w h i c h k i n d o f r e g u l a t i o n w i l l b e f i n a l l y d e c i d e d b y t h e i t a l i a n
a n d w e s a w c o m i n g i n t o 1 9 t h a t t h e y h a d d e l e g a t e d f r o m b e i j i n g t o t h e p r o v i n c e s t h e e n f o r c e m e n t o f e n v i r o n m e n t a l a c t i o n s a n d s o t h e y w e r e m u c h m o r e f o c u s e d o n e m p l o y m e n t
t h i s i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y t h e a d d i t i o n o f r e c u r r i n g o p e r a t i n g e x p e n s e s a s s o c i a t e d w i t h t h e c o u n t r y h o m e p r o d u c t s a c q u i s i t i o n p a r t i a l l y o f f s e t b y r e d u c t i o n s i n c e r t a i n o r g a n i c s e l l i n g g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e e x p e n s e s
w i t h b i g a m b u l a t o r y g r o u p s w h o w a n t t o s t a r t u s i n g e x p a r e l v e r y a g g r e s s i v e l y t o d r i v e t h e i r t h e m o m e n t u m o f t h e i r b u s i n e s s a r o u n d t h e f a c t t h a t i t w i l l b e r e i m b u r s e d
i n a d d i t i o n t o t h e a m b u l a t o r y s e t t i n g o u r o u t p a t i e n t a c c o u n t m a n a g e r s a r e s u c c e s s f u l l y e n g a g i n g w i t h o r a l s u r g e r y a n d p l a s t i c s u r g e r y c u s t o m e r s w h o a r e i n t e r e s t e d i n h i g h l i g h t i n g t h e i r u s e o f e x p a r e l a s a m e a n s o f d i f f e r e n t i a t i n g t h e i r p r a c t i c e
w e r e a l s o p l e a s e d a b o u t t h e c o n t i n u e d r e t u r n s t o o u r s h a r e h o l d e r s t h r o u g h d i v i d e n d p a y m e n t s a s w e h a v e p a i d a d i v i d e n d n o w f o r 7 9 s t r a i g h t y e a r s a n d i n c r e a s e d i t f o r t h e l a s t 2 6 c o n s e c u t i v e y e a r s
f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e e n t i r e f i s c a l y e a r 2 0 1 7 t h e r e w i l l b e c h a n g e s i n h o w g o o d w i l l i s t r e a t e d a n d h o w d e v e l o p m e n t c o s t (s->*) w i l l b e b o o k e d i n
w e b e l i e v e t h e r e m o v a l o f t h i s r e i m b u r s e m e n t h u r d l e w i l l a c c e l e r a t e t h e t r a n s i t i o n o f c e r t a i n p r o c e d u r e s t o t h e a m b u l a t o r y s e t t i n g t h i s w i l l n o t o n l y d r i v e p a t i e n t a n d p r o v i d e r s a t i s f a c t i o n b u t a l s o r e d u c e t h e o v e r a l l c o s t (t->*) o (*->f) t h e h e a l t h c a r e s y s t e m
o u r o u t l o o k r e l a t e d t o m o d u l a r s o l u t i o n s b u s i n e s s r e m a i n s v e r y p o s i t i v e i a p p r e c i a t e t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 7 h a s b e e n a c h a l l e n g i n g p e r i o d f o r s t a k e h o l d e r s (*->b u t) w e a r e v e r y o p t i m i s t i c a b o u t t h e n e x t 1 2 m o n t h s
e v e r y b o d y u n d e r s t a n d i t s a m a r k e t t h a t h a s b e e n s o f t f o r m a n y m a n y y e a r s n o w a n d i t h a s n o t b e e n a t y p i c a l a e r o s p a c e c y c l e f o r b u s i n e s s a i r c r a f t
j a s o n a n d i w i l l b e i n n e w y o r k f o r a n i n d u s t r y c o n f e r e n c e n e x t w e e k a n d i n m i a m i t h e f o l l o w i n g w e e k y o u c a n f i n d t h e d e t a i l s i n o u r r e c e n t a d v i s o r y a n n o u n c e m e n t w e l o o k f o r w a r d t o m e e t i n g y o u a n d d i s c u s s i n g o u r p l a n s f u r t h e r f o r t h e b u s i n e s s a t t h a t t i m e
w h i c h h a s a b i t o f a d i f f e r e n t m a r g i n p r o f i l e s o w h i l e w e c o n t i n u e t o b e p r e t t y s t r o n g i n t e r m s o f g r o w t h w e t h i n k o u r m a r g i n s w i l l b e c l o s e r t o t h e u p p e r e n d o f o u r s t a t e d r a n g e t h a n w h a t t h e y v e b e e n o v e r t h e l a s t c o u p l e (o f->*) q u a r t e r s
o u r i n j e c t a b l e s b u s i n e s s a l s o g r e w o v e r t h e p r i o r y e a r a n d w e c o n t i n u e (d->*) t o w o r k w i t h o u r c u s t o m e r s t o q u a l i f y t h e a d d e d c a p a c i t y t h a t h a s b e e n i n s t a l l e d e a r l i e r t h i s y e a r i n e u r o p e
(y o u h a v e->*) t (o p u t t->*) h e (p r o d u->*) c (t c->*) h a n g e s i n p l a c e a n d t h e r e s a l s o s o m e b i g g e r t h i n g s h a n g i n g o u t t h e r e t h a t w e c o n t i n u e t o w o r k o n t h a t w e t h i n k c o u l d h a v e a n i m p a c t o n t h a t e v e n f u r t h e r o u t s o w e r e p r e t t y e x c i t e d a b o u t t h a t b e c a u s e i t h i n k i t s
t h a n k y o u s h e l b y a n d w e l c o m e t o o u r s e c o n d q u a r t e r e a r n i n g s r e l e a s e c o n f e r e n c e c a l l t h i s c o n f e r e n c e c a l l i s b e i n g b r o a d c a s t l i v e t o t h e p u b l i c o v e r t h e i n t e r n e t a n d s l i d e s w i l l a c c o m p a n y o u r r e m a r k s
t h i s e n a b l e s u s b o t h t o e x t e n d o u r c a s h r u n w a y g u i d a n c e a n d t o i n v e s t d i l i g e n t l y b o t h i n g e n (0->*) 1 1 a n d i n p r u d e n t g e n 0 0 9 c l i n i c a l t r i a l s c a l e u p
i e x p e c t a s m o o t h t r a n s i t i o n o n c e (a->t h e) s u c c e s s o r h a s b e e n n a m e d b y t h e b o a r d i h a v e n o d o u b t t h a t a p t a r w i l l c o n t i n u e t o l e a d t h e i n d u s t r y i n d i s p e n s i n g a n d (s->c) e (a->i) l i n g s o l u t i o n s f o r m a n y y e a r s t o c o m e
a t m d u r e s o u r c e s w e a r e c o m m i t t e d t o o p e r a t i n g w i t h i n t e g r i t y a n d (a->*) c o n t i n u e t o f o c u s o n s a f e l y a n d c r e a t i n g s u p e r i o r s h a r e h o l d e r v a l u e w h i l e b u i l d i n g a s t r o n g a m e r i c a
a s a r e s u l t o f t h e w e t g r o u n d c o n d i t i o n s a n d i n c r e a s e d d r i l l i n g a c t i v i t y s e r v i c e r e v e n u e s f r o m t h i s b u s i n e s s t h e t r a n s p o r t a t i o n i n s t a l l a t i o n a n d m a t m a n a g e m e n t s e r v i c e s w e p e r f o r m o n b e h a l f o f c u s t o m e r s
w e h a v e s h a r e d s n i (p p->f f) e t s o f o u r c o m p a n y v i s i o n i n t h e p a s t b u t i d l i k e t o s h a r e t h e p a r t t h a t m o s t s t r o n g l y s p e a k s t o m e t h a t w e a i m t o b e a c o m p a n y t h a t i m p r o v e s t h e l i v e s o f t e a m m e m b e r s c u s t o m e r s i n d u s t r y p a r t n e r s a n d o u r c o m m u n i t i e s
f o l l o w i n g d a t a r e a d o u t s f r o m a n i m a l a n d o t h e r f e a s i b i l i t y s t u d i e s f o r t h e s e c a n d i d a t e s w e w i l l d e t e r m i n e t h e b e s t p r o g r a m s t o a d v a n c e i n t o t h e c l i n i c w e e x p e c t t o a n n o u n c e t h e s e a d d i t i o n a l d e p o f o (a->*) m a s s e t s o v e r t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s
s o d o y o u h a v e a n y s p e c i f i c p l a n s t o i n l i c e n s e a p r o d u c t o r a c q u i r e a c o m p a n y i d o n t t h i n k i s a i d a c q u i r i n g a c o m p a n y
w e v e s e e n o t h e r s i g n s t h a t t h e r e i s s o m e s o f t n e s s i n s o m e o t h e r a r e a s o f t h e c o r e m a r k e t i n e u r o p e w h e r e i t s v e r y d i f f i c u l t f o r u s t o r e a l l y h a v e g o o d g u i d a n c e a n d h o w m u c h o f t h a t i s a b s o l u t e l y t h e m a r k e t v e r s u s a b s o l u t e l y o u r i n t e g r a t i o n a c t i v i t i e s b u t
a n d f i n a l l y r e g u l a t o r y c a p i t a l r a t i o s a l l e x c e e d t h e l e v e l s r e q u i r e d t o b e c o n s i d e r e d w e l l c a p i t a l i z e d a n d t h e t a n g i b l e c o m m o n e q u i t y r a t i o i n c r e a s e d f r o m 7 3 9 a (n d a->*) t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r t o 7 7 6 a s o f t h e e n d o f t h e s e c o n d q u a r t e r
e v e n w i t h o u r r e c o r d s a l e s p e r f o r m a n c e i n 2 0 1 7 2 0 1 7 w a s a d m i t t e d l y a d i f f i c u l t y e a r f o r e n g i n e e r e d m a t e r i a l s a n d t h e i n d u s t r y a s a w h o l e a s w e w e r e c h a l l e n g e d w i t h r a w m a t e r i a l p r i c i n g p r e s s u r e s
i b e l i e v e o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s a r e a r e f l e c t i o n o f e x a c t l y w h a t w e a r e t r y i n g t o d o i n b u i l d i n g t h e n e w c a n a d i a n t i r e t h e n e w t r i a n g l e a n d a t t h e s a m e t i m e w e t u r n e d i n (t o->*) s o m e p r e t t y g o o d r e s u l t s w h i c h a l (l->*) a n a n d d e a n w i l l c o m m e n t f u r t h e r o n i n a f e w m i n u t e s
r e f e r r e d t o a s n e w l o t 1 s u b s e q u e n t l y r e d u c i n g t h e s h a r e d o w n e r s h i p c o m m o n t i t l e t o a s m a l l s l i t (h->t) e r b e t w e e n t h e n e w m a s t e r l o t 1 o w n e d b y r e (a->d) d i n g a n d (t h->*) e (e->*) x i s t i n g l o t 6 o w n e d b y c h a r t e r h a l l
a t t h e t i m e o f o u r o r i g i n a l c a n (n o n->e m) p a r k a c q u i s i t i o n r e a d i n g c o n t r o l l e d o v e r 8 0 o f t h e l o t e n t i t l e m e n t (s->*) i n t h e c o m m u n i t y t i t l e s c h e m e v i a i t s o w n e r s h i p o f 1 2 o f t h e 1 3 l o t s
a s a f o u n d e r o f t h e f i r m t r o y g o (u->*) l d b i l l w a s a p i l l a r o f t h e l o s a n g e l e s l e g a l c o m m u n i t y i k n o w i s p e a k f o r m a n y o f t h e m e n a n d w o m e n o f r e a d i n g i t h a s b e e n a t r e m e n d o u s h o n o r a n d p r i v i l e g e t o s e r v e r e a d i n g a l o n g s i d e b i l l
w e w i l l t h e n t a k e t h e m o f f m a n u f a c t u r e t h e m o u r s e l v e s a n d s e l l t h e m d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s p e r i o d v e r y f e w g o o d s h a v e n o t m e t o r e x c e e d e d o u r r e s e r v e p r i c e
t h i s r e f l e c t s t h e l o w e r o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e o f t h e s e p l a n t s c o n s i s t e n t w i t h t h e i n d u s t r y t h i s y e a r v e r s u s l a s t y e a r a n d t h e f a c t (t h a t->*) w e s t o p p e d r e c o g n i z i n g e q u i t y i n c o m e o n t h e p a t r i o t p l a n t a t m a y 3 1 2 0 1 5 u p o n t h e c l o s e o f t h a t s a l e
w e a l s o s a w (a n d->*) y o u r e s e e i n g i n q 1 s o f a r w h a t i w o u l d d e s c r i b e (a->i) s a c o u p l e o f k e y a c c o u n t s t h a t a r e r e d u c i n g s p e n d i n g o r c h a n g i n g s p e n d i n g h a b i t s a l i t t l e b i t w h i c h a r e d r i v i n g o u r o u t l o o k f o r t h e q u a r t e r
i t s o u n d s a s t h o u g h w e w o n t r e a l l y s e e m u c h o f a c h a n g e i n t h e i n s t o r e o f f e r i n g h e r e i n c a n a d a u n t i l l a t e r i n 2 0 1 9 a n d r e a l l y w e s h o u l d b e l o o k i n g t o 2 0 a n d 2 1 i n t e r m s o f h o w i t b u i l d s i s t h a t f a i r
u n d e r t h e o l d m e t h o d w e r e c o r d e d c l i e n t r e i m b u r s e m e n t s a s a c o n t r a e x p e n s e a t t h e t i m e o f i n v o i c i n g t h i s u s e d t o r e d u c e n o n c o m p e n s a t i o n e x p e n s e s a n d h a v e n o e f f e c t o n r e v e n u e u n d e r t h e n e w m e t h o d w e r e c o r d c l i e n t r e i m b u r s e m e n t s a s r e v e n u e s
t h e r e v o l v e r t e s t s o i t w o u l d b e f a i r t o s a y t h a t t h e t h e o r e t i c a l c a p a c i t y o f o u r d e b t a g r e e m e n t s g i v e s u s a t r e m e n d o u s a m o u n t o f c a p a c i t y a n d
t h e i n c r e a s (*->e) i n (g->*) r e s e r v e s i n s o m e b u s i n e s s e s s e e m s t o i n d i c a t e t h a t t h e r e h a s b e e n a c e r t a i n r e l a x a t i o n i n s u b s c r i p t i o n c r i t e r i a a n d p r o v i s i o n i n g w h a t m e a s u r e s w i l l b e t a k (e->i) n (*->g) t o c o n t r o l t h e s u b s c r i p t i o n p o l i c i e s a t t h e s e v a r i o u s s u b s i d i a r i e s
i n d e p t h a b o u t w h a t y o u r c u r r e n t c a p a c i t y a n d u t i l i z a t i o n o f a s s e t s a (*->r e a) n d h o w y o u e x p e c t t h a t t o c h a n g e o v e r t h e c o m i n g y e a r s a n d w h a t (a r e->o) t h e (*->r) m a j o r p r o j e c t s y o u h a v e i n t e r m s o f i n c r e a s i n g c a p a c i t y o v e r t h e n e x t c o u p l e o f (*->y e a r s)
s n o w i n g v i r t u a l l y e v e r y w h e r e i n c e n t r a l c a n a d a s o i t h i n k t h e c o m m e n t a r y w e p r o v i d e d a t t h e t i m e i s t h a t w e s a w r e a l s t r o n g s h i p m e n t s i n t h e d e c e m b e r t i m e f r a m e a n d i f y o u r e m e m b e r c o m i n g o u t o f q 1 t h a t w a s o n e o f t h e b i g
l a s t y e a r t h e b u r e a u c o v e r e d e v e r y p r e s i d e n t i a l p r i m a r y a n d g e n e r a l d e b a t e e v e r y i m p o r t a n t s t a t e p r i m a r y b o t h c o n v e n t i o n s c o u n t l e s s e v e n t s a n d d o w n t i c k e t r a c e s a n d o f c o u r s e e l e c t i o n n i g h t
t h e r e s s t i l l a g r e a t d e a l o f w a y s f o r u s t o g o w e s t i l l t h i n k w e a r e g e t t i n g o n l y a f r a c t i o n o f (t h e->*) v a l u e t h a t w e a c t u a l l y p r o v i d e t o f o l k s w h o a r e s e l l i n g v i d e o p a c k a g e s a n d o v e r t i m e t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o c l o s e t h a t g a p
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a t d o e s c o n c l u d e t h e c o n f e r e n c e c a l l f o r t o d a y w e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n a n d a s k t h a t y o u p l e a s e d i s c o n n e c t (y o u r l i n e s->*)
t o n o t o n l y i m p r o v e u p o n t h e a u t o m a t i o n c e l l s t h e y h a v e b u t t o b r i n g t h e m o t h e r c a p a b i l i t i e s o r c o m p e t e n c i e s w h e r e w e m i g h t b e u s i n g w e l d s e q u e n c e r (o r->*) w e m i g h t b e u s i n g o t h e r i o t t y p e a p p l i c a t i o n s t o p r o v i d e t h e m a n e n h a n c e d
b u t o v e r a l l w h e n w e l o o k a t o u r c o m p e t i t i v e i n d i c e s a n d w e t r a c k t h i s v e r y c l o s e l y w i t h a b a s k e t o f c o m p e t i t o r s a c r o s s o u r e n t i r e b u s i n e s s w e r e n o t s e e i n g a l o t o f p r i c e i n f l a t i o n i n t h e m a r k e t
w e s a w s o m e v e r y e n c o u r a g i n g r e s u l t s b u t w e r e n o t r u n n i n g o n a l l c y l i n d e r s a n d w e s t i l l h a v e w o r k t o d o i t s a b o u t c u s t o m e r b r a n d a s s o r t m e n t s a n d m e r c h a n d i s i n g o u r j o b n o w i s t o g e t t h e m a l l a l i g n e d
o k a y a n d i b e l i e v e y o u m e n t i o n e d t h a t p o l y o n e (*->s) e x p e r i e n c e d s t r o n g g r o w t h i n a s i a h a v e y o u s e e n a n y c h a n g e s i n i n d u s t r y c o m p e t i t i v e d y n a m i c s i n c h i n a a n d a s i a m o r e b r o a d l y i n t h e p a s t 6 m o n t h s o r s o a n d
a s o n e o f t h e f i r s t r e s u l t s w e f o u n d w e c o u l d c l a i m c e r t a i n a d d i t i o n a l f i c (o->a) c r e d i t s f o r p r i o r y e a r s t h i s a m o u n t w a s d e d u c t e d f r o m o u r i n c o m e t a x e x p e n s e i n t h e q u a r t e r o t h e r w i s e w e w o u l d h a v e p a i d a n e f f e c t i v e t a x r a t e o f 3 6 (6 p l e a s e->f o r)
i t h i n k i f y o u l o o k a t m y l i t t l e s t o r y o n p a d e r n o a n d a p p l y t h e s a m e t h i n k i n g w e v e g o t s o r t o f s e a s o n a f t e r s e a s o n p l a n s i n p l a c e f o r h e l l y a n d w h e n w e b o u g h t t h e m i n j u l y y o u c o u l d w e l l i m a g i n e t h e y d i d n t h a v e
s o t h a t s w h y w e v e m a d e w o o d s a n d o t h e r o w n (*->e d) b r a n d s a p r i o r i t y f o r c h e (*->c) k t h i s s e a s o n o v e r t h e c o m i n g w e e k s w e l l e x e c u t e a p l a n t o r e m e r c h a n d i s e o u r a t h l e t i c a n d o u t e r w e a r d e p a r t m e n t s b y c a t e g o r y i n s t e a d o f b y b r a n d a s t h e y a r e t o d a y
f r o m (*->t h e) c a n a d i a n o p e r a t i o n s h e r e b u y i n g m o r e p r o d u c t f r o m h e l l y a l l o w s t h e m t o e v e n e x p a n d t h e i r c a t e g o r i e s m o r e o n a w o r l d w i d e b a s i s a n d w e c a n t e s t t h i n g s h e r e t h a t i f s u c c e s s f u l t h e y c a n t a k e a r o u n d t h e w o r l d a s w e l l
r e g a r d l e s s o f t h e c h a n n e l w e w i l l e n s u r e o u r c u s t o m e r s h a v e t h e w i d e s t s e l e c t i o n s o f h i g h q u a l i t y a u t o p a r t s a v a i l a b l e t o t h e m w h i l e p r o v i d i n g t h e m w i t h t h e c o n f i d e n c e t h a t t h e y a r e s e l e c t i n g t h e r i g h t p r o d u c t s f o r t h e j o b
i t s c l e a r t h a t m o v i e g o e r s a r e c o n t i n u i n g t o e n j o y m o v i e s i n a t h e a t e r e n v i r o n m e n t a s o p p o s e d t o t v o r o n a n o t h e r d e v i c e a s l o n g a s t h e a t e r o p e r a t o r s p r o v i d e q u a l i t y s e r v i c e s a n d e x p e r i e n c e s
w e h a v e a l s o s e e n a n i n c r e a s e i n i n c o m e t a x w h e n c o m p a r e d t o t h e p r e v i o u s y e a r d u e t o a r e d u c t i o n i n 2 0 1 4 f r o m t h e i m p a c t o f d e f e r r e d t a x e s i n s p a i n a f t e r t h e d e c r e a s e i n t h e c o r p o r a t e t a x r a t e
a n a m a z i n g a n d d i v e r s e s l a t e o f m o v i e s f r o m b o t h t h e m a j o r s t u d i o s a n d i n d e p e n d e n t f i l m c o m p a n i e s c o u p l e d w i t h a t t r a c t i v e r e t u r n s f r o m t h e e x e c u t i o n o f o u r g l o b a l c i n e m a s t r a t e g y d r o v e t h (i->e) s (*->e) r e c o r d q u a r t e r l y r e s u l t s
a d j u s t e d e b i t m a r g i n d e c l i n e d b y 2 0 b a s i s p o i n t s v e r s u s t h e p r i o r y e a r t o 5 t h e b e n e f i t s o f a s i a p a c i f i c g r o w t h o u r p r i c i n g a c t i o n s a n d i n t e g r a t i o n i n i t i a t i v e s h e l p e d (t o->*) m i t i g a t e t h e i m p a c t o f l o w e r v o l u m e s i n e u r o p e
i t h i n k i t w a s a v e r y g o o d e n d o f t h e y e a r w h e r e w e h a d a l i t t l e b i t o f b o t h w h e r e w e s a w s o m e m i x a n d p r i c e i m p r o v e m e n t o n t o p o f a b o u t 4 v o l u m e g r o w t h s o i t h i n k a g o o d q u a r t e r a l l t h e w a y a r o u n d i n t h a t r e g a r d
t h e i m p a c t o f t h e (v->b) a r (i a b l e->e m o) i s a n i m p a c t t h a t w i l l b e e s p e c i a l l y s t r o n g i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r b u t t h e i n c r e a s e s o f t a r i f f s w e h a v e m a d e
t h e c u r r e n t h a l f y e a r o p e r a t i n g c a s h f l o w r e f l e c t s a m o r e n o r m a l i z e d r e s u l t w i t h a l a r g e n u m b e r o f w o r k i n g c a p i t a l s w i n g s
f r o m p l u s 5 0 t o p l u s 2 5 t o 5 0 o n a f u l l y e a r b a s i s b u t y o u t a l k e d a l o t a b o u t m i x i w a s h o p i n g y o u c o u l d t e l l u s a l i t t l e b i t m o r e
(y e->*) s (s->*) o w h a t a d j u s t m e n t s a r e y o u m a k i n g t o b e a b l e t o a d j u s t t o t h a t l a c k o f v o l u m e c o m i n g f r o m t h e m
s o a d d i t i o n a l m a r k e t i n g (a n->*) d (d->*) a t a u t i l i z a t i o n i s t h e k e y h e r e s o t h e s e a r e t h e b u s i n e s s e s t h a t w e w o u l d l i k e t o f u r t h e r c u l t i v a t e g o i n g f o r w a r d
i t (w o u l d->*) b e m o r e o f k i n d o f a l l c o s t (s->*) g o i n g u p t o s o m e d e g r e e w h i c h i s n o t t h e d i r e c t i o n w e w a n t t o b e g o i n g
d r o p s m a y b e m o r e o f a p r i o r i t y i n t e r m s o f o r d e r o f e x e c u t i o n a t t h i s p o i n t o r
t h i s f a c i l i t y i s b e i n g s i z e d a n d d e s i g n e d t o s u p p o r t t h e a n t i c i p a t e d g r o w t h w e c o u l d s e e f o r t h e n e x t 1 0 y e a r s
(*->a n d) o t h e r f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n d i c a t e d o r i m p l i e d b y s u c h s t a t e m e n t s
i n o r d e r t o c o n t i n u e t o d r i v e t h e s e k i n d s o f r e c u r r i n g r e v e n u e e n g a g e m e n t s w e w i l l b e f o c u s i n g o n s e v e r a l i m p o r t a n t i n i t i a t i v e s
o u r g o a l i s t o s h r i n k t h i s l o s s i n e a c h o f t h e n e x t s u c c e s s i v e q u a r t e r s a n d t o g e t t o e b i t d a b r e a k e v e n b y q 4 o f t h i s y e a r
e s p e c i a l l y i n c h i n a (a->i) n (d->*) a m y r i a d o f s o f t w a r e d e v e l o p m e n t s t o b r i n g n e w w e b b a s e d a n d m o b i l e c a p a b i l i t i e s t o o u r c u s t o m e r s
a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m p r o j e c t e d o r e s t i m a t e d r e s u l t s a n d w e a s s u m e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
u n l e s s y o u s e p a r a t e t h e s e t h i n g s o u t y o u (w i->*) l l b e a l w a y s c r i t i c i z e d (a n d->t h a t) y o u a r e m a k i n g s o m u c h m o n e y o u t o f y o u r t e l e c o m m u n i c a t i o n s (s->*) e r v i c e
b a s e d o n s t r a t e g i c p r i o r i t i z a t i o n i s p r o v i n g t o b e e f f e c t i v e w e w i l l h i g h l i g h t m o r e o f t h i s a t o u r u p c o m i n g i n v e s t o r d a y
t h a t d o e s n t a c t u a l l y n e c e s s a r i l y m a k e a l o t o f s e n s e s o i t h i n k w h a t w e n e e d t o d o b r o a d l y a s a n i n d u s t r y i s t o b e t t e r e d u c a t e
w i t h t h a t w h y d o n t i t u r n i t o v e r t o j o n a t h a n t o d i s c u s s t h e q u a r t e r s f i n a n c i a l s b e f o r e w e o p e n u p t h e c a l l t o q u e s t i o n s
t e s t i n g a n d a l a r g e r a r e a f o r a d d e d c a p a c i t y a s w e l l a s v a l v e m o d i f i c a t i o n s h o p
s o t h a t i s a l s o a l i t t l e b i t w h y w e h a v e s e t u p t h e s t r u c t u r e w i t h p r o d u c t a r e a s (*->s) o t h e s e a r e 8 c o m p a n i e s t h a t a r e w o r k i n g h a r d
a s w e a p p l (i e d->y) t i g h t e r d i s c i p l i n e s a n d c o n t r o l s t o o u r k e y w o r k i n g c a p i t a l a n d i n v e n t o r y b a l a n c e s
a s w e m e n t i o n e d i n t o d a y s p r e s s r e l e a s e w e l l b e p r e s e n t i n g s o m e c o m p e l l i n g n e w a t l a s d a t a a t n e x t w e e k s s i t c m e e t i n g
t h e s e d i s c u s s i o n s a r e o n g o i n g a n d o f c o u r s e w e l l u p d a t e t h e m a r k e t a s s o o n a s w e h a v e m a t e r i a l n e w s t o s h a r e
t h i s b r i n g s o u r d e v e l o p m e n t p r o g r a m c o u n t i n s t r a t e g i c m a r k e t s t o a t o t a l o f 5 u p f r o m 3 l a s t q u a r t e r
i m e n t i o n e d i n m y c o m m e n t s t h a t w e r e s t i l l v e r y m u c h f o c u s e d o n o u r e x i s t i n g c u s t o m e r b a s e f o r a l l (*->f o r a l l) t h e r e a s o n s y o u m i g h t e x p e c t c h r i s
t h i s w a s p r i m a r i l y d u e t o l o w e r u t i l i z a t i o n l e v e l s f r o m t h e d e c r e a s e i n v o l u m e s o l d t o o u r l a r g e u s c u s t o m e r
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n o n o u r h e d g e p o s i t i o n s c a n b e f o u n d i n o u r i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n a n d i n o u r i n f o r m a t i o n o n f i l e w i t h (t h e s e c->*)
m e m b e r s h i p w (o u->i l) l (d->*) b e t h e f o c u s o f o u r b u s i n e s s m a n a g e m e n t g o i n g f o r w a r d s o t h e
t h e p u r e e c o n o m i c s o f w i n d e n e r g y a r e r e a l l y c o m p e l l i n g c o r p o r a t e a n d r e t a i l c u s t o m e r s w a n t t o b u y w i n d
t h i s i s a n i m p o r t a n t s t r a t e g i c i n i t i a t i v e w i t h i n m a r l i n 2 0 s o i m v e r y p l e a s e d t o h a v e s o m e b o d y o f d a v e s c a l i b e r i n t h i s r o l e
a n d t h e n i w i l l t a k e t h e l i b e r t y t o t a l k a b o u t t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e i n i m p l e m e n t i n g o u r s t r a t e g y a n d r e c e n t c h a n g e s
w e v i e w i t a s o u r c i v i c d u t y a f t e r m a k i n g a l l n e c e s s a r y p r e p a r a t i o n s a n d e n s u r i n g t h a t s a f e t y w i l l n o t b e c o m p r o m i s e d
d i d i h e a r y o u r i g h t t h a t y o u (a->*) r e p l a n n i n g t o b e a t f u l l u t i l i z a t i o n t h e r e b y t h e e n d o f t h i s y e a r
t h e y t e n d t o b e i n t h e b u d g e t i n g p r o c e s s (*->o r) e a r l y i n j a n u a r y t e n d t o b e (a->*) r a m p u p a f t e r t h a t p o i n t
f o r t h o s e c a r s t h a t h a v e b e e n r e p a i r e d w e v e b e e n g o i n g t h r o u g h h a i l s a l e e v e n t s i n t h e f i r s t f e w m o n t h s
w e h a v e s e e n t h e v o l u m e o f c o l l e c t i b l e s s u b m i t t e d t o u s f o r g r a d i n g i n c r e a s e d r a m a t i c a l l y i n t h e l a s t 1 2 m o n t h s
i w e d o n t t y p i c a l l y b r e a k i t d o w n b y s e g m e n t b u t w h e n y o u t h i n k a b o u t w h e n w e s a y p r e m i u m y o u t h i n k a b o u t a l l t h e d i f f e r e n t b r a n d s w e h a v e
s o w h e n t h e s e a r a y a n n o u n c e m e n t c a m e w h e n w e h a d t o s h i f t p e o p l e t h a t w a y t h i s w a s n t a h e y g u e s s w h a t w e h a v e a n e w p r o d u c t f o r y o u t h i s w a s
e a r n i n g s f o r t h e o r i e n t a l j o i n t v e n t u r e w e r e a l s o u p m a i n l y o n a m o r e f a v o r a b l e s a l e s m i x a n d l o w e r c u r r e n c y r e m e a s u r e m e n t l o s s e s
y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n
i t h i n k t h e f i n a n c i a l r e s u l t s s h o w h o w t h o s e g a i n s h a v e t r a n s l a t e d i n t o i n c r e a s e d s h a r e h o l d e r v a l u e a s w e l l
i h o p e a s m a n y o f y o u a s p o s s i b l e w (o u->i l) l (d->*) b e a b l e t o j o i n u s o n t h e (t o->*) d a y o r l i s t e n i n a n d i l o o k f o r w a r d t o t a l k i n g t o y o u a g a i n v e r y s o o n
a s d e m o n s t r a t e d b y t h e r e c e n t e x p a n s i o n o f t h e c i g n a m a c i m e d i c a l p o l i c y t o i n c l u d e (p->b) a t e l l a d e f e c t s
w h i l e d i f f i c u l t t o m e a s u r e w o r l d w i d e w e a r e a l s o c o n f i d e n t t h a t b e c a u s e o f t h e b r a n d s s t r e n g t h o f o u r g r a d i n g s e r v i c e s
a s a r e s u l t w e b e l i e v e w e c u r r e n t l y t r a d e a t a n i m p l i e d y i e l d t h a t d o e s n o t f u l l y r e f l e c t t h e p a r t n e r s h i p s v a l u e p r o p o s i t i o n
i n a f r i c a c o m p a r i s o n s w e r e h e a v i l y i n f l u e n c e d b y t i m i n g f a c t o r s a s v o l u m e s f o r t h e f i r s t h a l f o f t h e f i s c a l y e a r d e c l i n e d
t h a t i s e v i d e n t i n t h e w a t e r f a l l c h a r t o n s l i d e 8 w h i c h (*->s) t (a k->*) e (*->p) s y o u t h r o u g h t h e k e y m o v e m e n t s f r o m t h e p r i o r h a l f y e a r
s e c o n d w e w i l l b e e x p a n d i n g o u r m a r k e t i n g a n d l e a d g e n e r a t i o n a r o u n d s o l u t i o n s a n d s e r v i c e s t h a t r e s u l t i n r e c u r r i n g r e v e n u e
b u t a r e w e g o i n g t o g o t h r o u g h t h e s a m e t h i n g 3 y e a r s f r o m n o w i t h i n k t h a t s n o t w h a t w e r e t a l k i n g a b o u t
t o d a y a l s o m a r k s t h e s t a r t o f t h e n e w y o r k b o a t s h o w t h e e n t h u s i a s m c o m i n g o u t o f t h e e a r l y s h o w s i s g r o w i n g
s o m e o f t h e s e c h a n g e s i n t h e f o r m o f i n t e r e s t c o m i n g d o w n w e o b v i o u s l y c a n t f o r e c a s t w h a t s g o i n g t o h a p p e n o v e r t h e n e x t f e w y e a r s
(i m->*) j u s t k i n d o f l o o k i n g a t e v e r y t h i n g a n d n o t n e c e s s a r i l y a n y p a r t i c u l a r s i d e t h a t y o u w a n t t o d r o p f i r s t
l o n g e r t e r m o u r a m b i t i o n s r e m a i n u n c h a n g e d a n d w e c o n t i n u e t o w o r k w e l l t o g r o w t h i s c o m p a n y a n d c r e a t e m o r e v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
w e r e o f f s e t b y l o w e r m a r g i n s f r o m h i g h e r f a c t o r y c o s t s a s a r e s u l t o f l o w e r t o t a l v o l u m e s h a n d l e d i n b r a z i l
t h e s e e x p e n s e s p r i o r t o t h e t h i r d q u a r t e r a r e r e p o r t e d n e t i n o t h e r i n c o m e i n s u r a n c e p r e m i u m s w r i t t e n a n d e a r n e d
w e o b v i o u s l y h a v e o p e r a t e d i n t h e p a s t i n m o s t e v e r y m a j o r b a s i n a n d s o i d o n t t h i n k w e r e l i m i t e d
d e a l e r s h i p s t h a t a r e u n d e r p r e s s u r e h e n c e o u r d e s i r e t o i m p r o v e t h e s t r e n g t h o f t h e b a l a n c e s h e e t s h o u l d w e b e a b l e t o t a k e a d v a n t a g e o f
a r e e x a m p l e s o f n e w r e c u r r i n g r e v e n u e o p p o r t u n i t i e s t h a t w e h a v e i d e n t i f i e d a n d p u r s u e d i n t h e c o n t e n t s e r v i c e s m a r k e t s e g m e n t
i t s b e e n p r o v e n t i m e a n d a g a i n t h a t n e w m o d e l s a r e h i g h l y s o u g h t a f t e r w i t h v e r y s t r o n g d e m a n d
b a n k s i t h i n k w h e n w e l o o k f o r w a r d p a r t o f o u r s t r a t e g y i s t o a l s o o p e n i n g o t h e r c a p i t a l m a r k e t s
b e f o r e i g e t i n t o m o r e d e t a i l i w i l l r e v i e w r e v e n u e p e r f o r m a n c e b y p r o d u c t g r o u p
t h e g a s u t i l i t y s u b s e c t o r w i t h i n m i d s t r e a m i s a c u s t o m e r g r o u p t h a t h a s r e c o g n i z e d t h e b e n e f i t s o f i n t e g r a t e d s u p p l y
t h e l a n d i n g o n a p a r t i c u l a r d a y a n d t h e d a y o f t h e w e e k a n d t h e t i m i n g a r o u n d c h r i s t m a s d o e s
o k a y t h e o t h e r p a r t o f y o u r r e l e a s e t h a t c a u g h t m y a t t e n t i o n i s t h e d e c l i n e i n w o r k i n g c a p i t a l n e e d s a n d t h e
w e b e g a n t h e f u r t h e r d i v e r s i f i c a t i o n o f o u r r e v e n u e b a s e w i t h t h e p r o t e r r a s u p p l y a g r e e m e n t a n d t h e n a v i s t a r j o i n t d e v e l o p m e n t a g r e e m e n t
o n c e c o m p l e t e d (a->t h e) n e w f a c i l i t y w i l l f o r m t h e h u b w e n e e d t o c o n t i n u e t o e x p a n d o u r u s b u s i n e s s
a n d l a t e r t h e r e c o r d e d v i d e o w i l l b e p o s t e d o n d o c o m o s w e b s i t e i r w e b s i t e
a n d t h e n a l s o n o o n e s i n g l e c o n t r a c t o v e r 1 0 w e t h i n k w e h a v e d i m i n i s h e d t h e r i s k t h a t m a y b e w o r r i e d i n v e s t o r s h e r e i n t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s
w h a t i n (f->s) i b e a m h a d a s a k n o w l e d g e i s t h a t a s y s t e m l i k e u n i c o m m e r c e w i l l c o m e a n d t e l l u s t h e s e m a n y p r o d u c t s a r e (t h e r e->*)
e n a b l e s y o u t o c a l c u l a t e o u r e s t i m a t e d e f f e c t i v e i n c o m e t a x r a t e o f 5 t o 6 a n d p r o v i d e s y o u w i t h o u r e s t i m a t e o f t o t a l d e p r e c i a t i o n a n d i n t e r e s t e x p e n s e
a t t h e f e d e r a l l e v e l f u t u r e n e e d s i n c l u d e i c e d e m a n d o f u p t o 3 0 0 (0 b->f) e d (s->*) p u r s u a n t t o a r e q u e s t f o r i n f o r m a t i o n i c e j u s t p u b l i s h e d l a s t m o n t h
t o f o l l o w u p o n j o e s c o m m e n t s w e (h->*) a (*->n) d o u r i n d u s t r y h a v e b e e n c o m p e l l e d t o c o m e t o g r i p s w i t h t h e r e a l i t y o f p e r m a n e n t l y l o w i n t e r e s t r a t e s
t h i s s i n g u l a r v i e w w i l l d r i v e o u r t h i n k i n g a s w e c o n t i n u e t o d e v e l o p p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o s u p p o r t o u r g a m i n g c u s t o m e r s
f i n d s o m e p e o p l e e s p e c i a l l y a s t h e y w a n t t o g o i n t o n e w g e o s a n d s t a r t p r a c t i c e s b e c a u s e t h e y (*->a) r e f i n d i n g t h e y h a v e t o h a v e p e o p l e c l o s e t o w h e r e t h e i r c u s t o m e r s a r e
w e b e l i e v e t h e c o n t i n u e d s t r e n g t h i n o u r o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e t o g e t h e r w i t h a f a v o r a b l e c o m p l i a n c e i n t h e o v e r a l l c a p i t a l m a r k e t s
o u r a b i l i t y t o c o n s i s t e n t l y e x e c u t e a n d m e e t t h i s d e m a n d i s t r a n s l a t i n g i n t o s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e d r e t u r n s
a s w e l l a s w i n s a c r o s s a n u m b e r o f o t h e r k e y s e c t o r s w e e x p e c t o u r c l i e n t r e t e n t i o n r a t e s t o r e m a i n s t r o n g a t t h e t a r g e t e d m i d 9 0 s l e v e l
b u t m o r e i m p o r t a n t l y i c e w i l l l i k e l y a l s o n e e d c o n g r e s s t o i n c r e a s e t h e i r a n n u a l (a->*) p (p->*) r (o->e) p (*->a) r (i->*) a t i o n s f o r d e t e n t i o n a n d r e m o v a l o p e r a t i o n s
a n d s o o u r m a r g i n e x p a n s i o n w i l l c l e a r l y b e m o r e w e i g h t e d t o t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r b u t f r o m a r e v e n u e s t a n d p o i n t w e w i l l e n t e r t h e y e a r
w i t h t h e a v e r a g e a n n u a l i z e d i n c r e a s e i n s h a r e h o l d e r s e q u i t y p l u s c a s h d i v i d e n d s o v e r t h e l a s t 5 y e a r p e r i o d
t h e r e (a r e->s) s t e p s b e i n g t a k e n b y b o t h s i d e s i n t h e d e a l e n v i r o n m e n t t o e i t h e r g a i n l e v e r a g e o r g a i n o u t c o m e w e l l s e e w h e r e i t l e a d s
b a n k e r w h o c a l l e d o n s o f t w a r e c o m p a n i e s a n d n o w w e w a n t t o h a v e o u r s o f t w a r e a n d t e c h b a n k e r s c a l l i n g o n e v e r y c o m p a n y a l o n g s i d e t h e s e c t o r b a n k e r
a s i l o o k b a c k o n o u r p e r f o r m a n c e i n 2 0 1 7 o u r o p e r a t i n g r e s u l t s f o r t h e f u l l y e a r a n d t h e f o u r t h q u a r t e r w e r e r i g h t w h e r e w e e x p e c t e d t h e m t o b e
o u r o p e r a t i n g r e s u l t s f o r t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 r e p r e s e n t e d t h e b e s t f i r s t q u a r t e r i n o u r c o m p a n y s h i s t o r y
f o r t h e f u l l y e a r w e d e l i v e r e d a s o l i d 5 g r o w t h i n o u r i n d u s t r i a l c a t e g o r y a n d s a w g r o w t h a c r o s s a l l o f o u r k e y g e o g r a p h i e s a n d m a j o r p r o d u c t l i n e s
w e c a n n o w s e l l s o m e t h i n g e l s e a n d p o t e n t i a l l y d o a n h r r e p l a c e m e n t t o b e g i n o r a n e w h r i m p l e m e n t a t i o n b e c a u s e m a n y t i m e s
s o i n o t h e r w o r d s m e r c h a n t s a r e u s e d t o p a y i n g f o r d i g i t a l p a y m e n t s t h a t t h e y d o n o t h a v e a p r o b l e m o r a n e g o t i a t i o n i n t e r m s o f
w i t h t h e p r o g r e s s i n g r o w i n g o u r c o r e c i v i c c o m m u n i t y p o r t f o l i o a s w e l l a s t h e n e a r t e r m o p p o r t u n i t i e s t o g r o w o u r c o r e c i v i c p r o p e r t i e s p o r t f o l i o
w h e n w e f a c t o r i n a b o u t (a->1) p o i n t o f r e v e n u e h e a d w i n d s f r o m n a t u r a l d i s a s t e r s o u r r e v e n u e g r o w t h w a s w i t h i n t h e m u l t i y e a r f r a m e w o r k
a n d t h a t h a s r e a l l y i m p a c t e d o n t h e d i l u t i o n a n d a t t h e s a m e t i m e i n e s t a b l i s h i n g
w e e s t i m a t e o u r f u l l y e a r t a x r a t e w h i c h r e f l e c t s t h e i m p a c t o f t a x r e f o r m a n d s t o c k c o m p e n s a t i o n r u l e s
a n d i m p o r t a n t l y t h e y w a n t t o d o m o r e w i t h u s r a r e l y i n m y b u s i n e s s c a r e e r h a v e i s e e n s u c h a n e n t h u s i a s t i c c u s t o m e r b a s e
t h e a c t u a l c o s t (s->*) b u t w e h a v e n t b e e n i n a p e r i o d o f r u n n i n g a t s t e a d y s t a t e a t a l l
t h a t a r e p r o d u c e d l o c a l l y a n d s u s t a i n a b l y a n d w e r e a l s o f o c u s e d o n m e e t i n g c o n s u m e r d e m a n d f o r c o n v e n i e n c e a n d s p e e d o f s e r v i c e
w e h a v e p r o d u c e d a n n u a l t o t a l v a l u e c r e a t i o n d e f i n e d a s t h e i n c r e a s e i n b o o k v a l u e p l u s d i v i d e n d s p a i d
i n o r d e r t o p r o v i d e o u r c u s t o m e r s w i t h t h e a b i l i t y t o o p t i m i z e h o w t h e i r g u e s t s a c c e s s f u n d s a c r o s s t h e c a s i n o f l o o r
i t s w o r t h n o t i n g t h a t o u r e s t i m a t e d t a x r a t e d o e s n o t r e f l e c t a n y o f t h e p e n d i n g l e g i s l a t i v e c h a n g e s c u r r e n t l y u n d e r c o n s i d e r a t i o n
w e d o n t p r o v i d e s p e c i f i c e x p e c t a t i o n s a r o u n d s e g m e n t r e v e n u e w i t h i n a q u a r t e r f o r a v a r i e t y o f r e a s o n s b u t
c a l i f o r n i a s f u t u r e d e m a n d f o r o u t o f s t a t e c a p a c i t y w i l l b e d e p e n d e n t o n t h e d i r e c t i o n o f t h e i r o v e r a l l i n m a t e p o p u l a t i o n s
t h e m u l t i a r m c e l l s o r q u i t e f r a n k l y m o r e c o m p l e x t y p e (d->s) a u t o m a t i o n s y s t e m s a n d w e w a n t t o b e t h e i r p a r t n e r o n t h a t j o u r n e y
i j u s t t h o u g h t y o u m a y b e i n t e r e s t e d t o s e e w h a t e m e r g e s o u t o f w h a t l o o k s l i k e (a->*) c o m p l i c a t e d r o u g h
w e w i l l b e i n a m u c h b e t t e r p o s i t i o n b y t h e e n d o f t h i s y e a r w h e n i t (w i->*) l l h a v e b e e n o p e r a t i n g i n a s t e a d y s t a t e f o r a p e r i o d o f m o n t h (s->*)
w e a r e s e e i n g s o m e i m p r o v e d d e m a n d i n o u r c o r e m a r k e t s b u t i d s a y m o s t o f i t i s c o m i n g a l i t t l e b i t e a s t f r o m a u r o r a
w e f u r t h e r c a u t i o n y o u t h a t t h e c o m p a n y d o e s n o t o b l i g a t e o r c o m m i t i t s e l f b y p r o v i d i n g t h i s g u i d a n c e t o u p d a t e p r e d i c t i o n s
i n a d d i t i o n w e w e r e p r o f i t a b l e i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d c o n s i d e r i n g t h e o u t l o o k w e h a v e f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r w e d o e x p e c t t o b e p r o f i t a b l e f o r t h e f u l l y e a r
t h e f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y t h a t w e (h a->*) v e a c h i e v e d s i n c e t h e i p o h a s r e c e n t l y e n a b l e d u s t o t a k e t h e n e x t s t e p i n s h a r e h o l d e r v a l u e c r e a t i o n
w e c o n t i n u e t o d i v e r s i f y o u r o p e r a t i o n s a s w e e x p a n d o u r p r o d u c t s b o t h i n s i d e a n d o u t s i d e o f o k l a h o m a
a t o u r e x i s t i n g f a c i l i t y w i t h t h e n e w c o n t r a c t w h e r e w e c o u l d e x p a n d i t a n d w o u l d a l l o w t h e m t o c l o s e s o m e f a c i l i t i e s t h a t t h e y v e g o t i n d o w n t o w n (i->a) n (*->d) c h a t t a n o o g a
e x t h e h u r r i c a n e t h e g r o w t h w a s v e r y c o n s i s t e n t w i t h o u r e x p e c t a t i o n s
w h i c h i s b e l o w a v e r a g e o w i n g t o a h i g h e r l e v e l o f c l a i m s e t t l e m e n t s a n d n o r m a l t i m i n g o f t h e s e t t l e m e n t s o f r e i n s u r a n c e b a l a n c e s
a s w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n p r o d u c t d e v e l o p m e n t a n d i n n o v a t i o n w h i c h i s a k e y c o m p o n e n t o f o u r v a l u e c r e a t i o n m o d e l t h a t c h r i s s p o k e t o e a r l i e r
i h a v e r e a l l y e n j o y e d w o r k i n g w i t h p a t r i c k d u r i n g h i s t i m e w i t h t h e c o m p a n y a n d w e a r e v e r y e x c i t e d a b o u t h i s m o v e i n t o t h i s p o s i t i o n
i n l i g h t o f b o t h i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n a n d o u r b e l i e f t h a t a p u s i s n o w a t t r a c t i n g b e t t e r q u a l i t y s t u d e n t s w i t h i m p r o v e d p e r s i s t e n c e a n d c o n v e r s i o n r a t e s
d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l w e w i l l m a k e v a r i o u s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g f u t u r e e v e n t s o r f u t u r e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e o f t h e c o m p a n y
b e c a u s e t h e y w a n t e d t o c a p i t a l i z e t h a t a m o u n t a n d t r e a t i t a s c a p e x s o w e a l l o w e d t h e m t o d o t h a t i d o n t
t h i s c o u l d u l t i m a t e l y b e a s i g n i f i c a n t m i l e s t o n e f o r t h e i n d u s t r y a s i t w o u l d r e p r e s e n t t h e f i r s t t i m e i n o u r i n d u s t r y s h i s t o r y
d u r i n g t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s w e a r e o f c o u r s e o n e o f t h e m a i n p l a y e r s (i->o) n t h e c r e d i t c a r d b u s i n e s s a n d w e w i l l k e e p
a n d s i m p l y p u t t h e y w a n t t o r e d u c e c o m p l e x i t y s i m p l i f y a n d a u t o m a t e a n d t h e n e m p o w e r t h e i r e m p l o y e e s t o f o c u s o n h i g h e r v a l u e a d d e d a c t i v i t i e s
b e f o r e i b e g i n t o d i s c u s s b u s i n e s s d e v e l o p m e n t s d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r i d l i k e t o s a y a n d t a k e a f e w m o m e n t s
r e p l a c i n g t h e i r p r o d u c t s a n d e x p a n d i n g p l a n t s i t s a l s o a b o u t a l o t o f n e w u p s t a r t s t h a t y o u s e e a c r o s s t h e r a n g e f r o m i n n o v a t o r m o l e c u l e s t o g e n e r i c s
h i r e p e o p l e a n d i n t o w h a t f o r m a t b u t w e c o u l d d e f i n i t e l y d o a f e w m o r e t h i s y e a r i f t h i n g s f a l l t h e r i g h t w a y f o r u s
i n q u a r t e r 1 t h e r e d u c e d r a t e i s a f u n c t i o n o f t h e n e w c o r p o r a t e t a x r a t e p l u s t h e i m p a c t o f d e d u c t i o n s r e l a t e d t o t h e f i r s t q u a r t e r e q u i t y v e s t
a s t h e d e p a r t m e n t o f j u s t i c e c o n t i n u e s t o r e c e i v e t h e s e a d d i t i o n a l r e s o u r c e s m o s t e x p e c t c a s e v o l u m e s w i l l r e t u r n t o n o r m a l l e v e l s
t h e t h i r d a r e a o f f o c u s i s t o l e v e r a g e o u r p r o v e n s u c c e s s i n t h e t r a n s p o r t a t i o n i n d e p e n d e n t c o n t r a c t o r s p a c e
t h i s a w a r e n e s s m a k e s s e r v i c e n o w e v e n m o r e r e l e v a n t a n d m o r e s t r a t e g i c t o o u r c u s t o m e r s a n d w e r e e x c i t e d b y t h i s l a r g e o p p o r t u n i t y
o n t h e h o w t h i n g s a r e g o i n g w h a t y o u r e x p e c t a t i o n s a r e o n t h e f i r s t i s s u e s i n t h i s s i (t->d) e
a p r o p o s i t i o n b a s e d o n t r u s t i n n o v a t i v e p r o d u c t s a n d o u r c o m m i t m e n t t o p u t t i n g t h e c u s t o m e r f i r s t
t h i s r e s u l t e d i n a s l i g h t d e c l i n e i n r e p o r t e d n e t i n c o m e f r o m t h e p r i o r q u a r t e r
o n t h e b o a r d s o t h e r e (i->*) s p o t e n t i a l l y a l o t o f o r g a n i c g r o w t h t h a t c a n c o m e o u t o f t h o s e a c q u i s i t i o n s
b e v e r y p o s i t i v e a b o u t s a n d p i p e r i m e n t i o n e d e a r l i e r i n t h e c a l l h o w
t h a t s t h e i r d e c i s i o n t h e i r b o a r d s d e c i s i o n b u t w h a t i t h i n k i t d i d c h a n g e p o t e n t i a l l y
f o r c e d o u t a g e s b u t m o r e i m p o r t a n t t o m e i s y o u c a n s t a r t t o c r e a t e s a f e t y i s s u e s
e x e c u t e a g a i n s t s i g n i f i c a n t v o l u m e s a s w e l l a s e x p e n s e s r e l a t e d t o c l o s i n g a n d s e r v i c i n g c o s t (s->*)
i n t e r m s o f i n t e r m o d a l a s t h i s m a r k e t c o n t i n u e s t o
w i t h t h e n e w p i p e l i n e w i t h t h e i m p l e m e n t a t i o n s t h a t w e j u s t h a d t h a t s e x t r e m e l y v a l u a b l e t o u s
t h i s m a y s e e m l i k e a s i l l y q u e s t i o n b u t i m k i n d o f w o n d e r i n g w h a t y o u t h i n k i s
p a r t i c u l a r l y i n (*->i n) s t i t u t i o n a l v e r t i c a l s w h e r e a c t i v i t y a p p e a r s t o b e m u c h e a r l i e r i n a c y c l i c a l r e c o v e r y
s t r o n g f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d t h e l a t t i c e a c q u i s i t i o n r e a d y f o r f i n a n c i a l c l o s e t o d a y
t h e f a c t t h a t w i t h r e s p e c t t o t h e o r g a n i z a t i o n a l r e s t r u c t u r i n g t h a t y o u s t i l l h a v e t h e m e r c h a n d i s i n g p i e c e
o w n i n g g e n e r a t i o n a s s e t s i s a n e c e s s i t y f o r a r e t a i l e l e c t r i c i t y p r o v i d e r o f o u r s i z e
i n o r d e r t o e n a b l e i n v e s t o r s t o b e t t e r u n d e r s t a n d a n d a s s e s s o u r c o n t i n u i n g c o r e o p e r a t i n g r e s u l t s
s o i m g o i n g t o a s k m i k e p i z z i t o t a k e t h e f i r s t p a r t o f y o u r q u e s t i o n b u t i w i l l h i t t h e s e c o n d p a r t o f y o u r q u e s t i o n f i r s t
i s t h a t n o o n e h a s g i v e n t h e c u s t o m e r s a f a n t a s t i c o p t i o n
b e f o r e w e t u r n t h e c a l l b a c k t o t h e o p e r a t o r t o t a k e a n y q u e s t i o n s y o u m a y h a v e i l l m a k e a f e w f i n a l c o m m e n t s o n o u r o u t l o o k
w h o a r e u l t i m a t e l y r e s p o n s i b l e f o r t h e s o l i d f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s
t o r e a l i z e m o r e o p e r a t i n g l e v e r a g e l a t e r i n t h e y e a r a s w e h o l d o u r e x p e n s e g r o w t h b e l o w o u r r e v e n u e g r o w t h
w e b e l i e v e t h e s e a d d i t i o n a l h i r i n g r e q u i r e m e n t s w i l l h a v e a s h o r t t e r m i m p a c t o n o u r d r i v e r c o u n t
a s y o u m a y k n o w w e d o n o t r e g i s t e r a n i n f l o w u n t i l t h e r e i s a c t i v i t y i n t h e a c c o u n t
f o r t h e m a n y t r u c k s (t h a t w->w e v) e g o t a c r o s s t h e g a s a n d t h e l i q u i d s y s t e m s w e r e l o o k i n g a t t h a t a n d l o o k i n g t o
a n d i d o n t s e e s w i f t p r o b a b l y e v e r h a v i n g a s b i g a
t h e p r o f i t a b i l i t y o f (a->t h e) p u r e r e t a i l f r a n c h i s e a w a y f r o m t h e l a r g e r i n s t i t u t i o n a l b o o k s
t o c o m p e t i n g p i p e l i n e s w e a l s o o f f e r m u c h g r e a t e r m a r k e t f l e x i b i l i t y t h a n o u r c o m p e t i t o r s
g i v e u s c o n f i d e n c e w e c o n t i n u e t o f a c e a c h a l l e n g i n g d r i v e r e n v i r o n m e n t
i n t e r a c t i o n s w i t h o u r c u s t o m e r s o n t h e b i d s t h e r e s e e m s t o b e
a t e a (c h->t) r a t e i t h i n k t h a t s e x a c t l y w h a t w e v e d o n e i n t e r m s o f t h e v a l u e t h a t w e v e c r e a t e d
t u r n i n g t o t h e f o u r t h q u a r t e r w e r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r o p e r a t i n g a n d f i n a n c i a l r e s u l t s
c u s t o m o p t i o n s g r o u p i n g t o d e l i v e r g r e a t e r c o n t r o l a n d v i s i b i l i t y t o c o m p l e x s t r a t e g i e s
w e b e l i e v e t h a t t h e f i n a n c i a l i m p a c t t o o u r b u s i n e s s w o u l d b e m i n i m a l f o r a v a r i e t y o f r e a s o n s
t h a t w e w e r e n t h a p p y w i t h l a s t y e a r b u t t h a t w e t h i n k w i l l g r o w t h i s y e a r
w e b e l i e v e t h a t k (o->*) r (*->i) s u v a h a s t h e p o t e n t i a l t o a d d r e s s p r u r i t u s a c r o s s a r a n g e o f m e d i c a l c o n d i t i o n s
w i t h (t h e->*) a d d i t i o n a l c a p a c i t y f i n d i n g i t s w a y i n t o
b y t h e i m p r o v i n g f r e i g h t e n v i r o n m e n t c o s t c o n t r o l s a n d s y n e r g i e s w e h a v e b e g u n t o i m p l e m e n t
m a r g i n d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r p r i m a r i l y d u e t o h i g h e r d e p o s i t c o s t (s->*)
a n d o v e r t h e c o m i n g m o n t h s o u r m a r k e t i n g t e a m w i l l b o l s t e r o u r r e n e w e d i n v e s t i n g (v->b) i g (o->g e) r
b e i n g v e r y i n t e r e s t e d i n h o w t h i s m a n a g e m e n t t e a m a n d p r i o r m a n a g e m e n t t e a m s f o r t h a t m a t t e r
b u t f o r t h e t i m e b e i n g w e r e p r e t t y c o n f i d e n t t h a t w e l l m o v e p e n d i n g t h e i p t r e s u l t s
w e r e o n p a c e t o d o t h a t w e h a v e n t s a i d t h e y r e g o i n g t o b e i n (b->d) c w e h a v e n t s a i d w h e r e t h e y r e g o i n g t o b e i n t h e w e s t
(n i c->*) e (e->*) x p l a n a t i o n (*->o f) w h y i t d r o p p e d i n t e r m s o f b r i n g i n g i n n e w
w i l l b e s u f f i c i e n t t o f u n d o u r o p e r a t i n g e x p e n s e s a n d c a p i t a l e x p e n d i t u r e r e q u i r e m e n t s
f a m i l i a r a n d v e r y e x p e r i e n c e d w i t h t h e o v e r a l l e u r o p e a n m a r k e t t h e y (a->*) r e t h e
(*->i s i t) f a i r t o s a y t h a t i t s s t i l l s o r t o f i n t h a t i n c u b a t i o n s t a g e o r m a y b e y o u c a n g i v e u s a n u p d a t e t h e r e
h i s t o r y w i l l t e l l u s t h a t f o u r t h q u a r t e r w i l l b e g o o d s o t h e i n s u r a n c e c o m p a n y w i l l e n d u p w i t h a g o o d y e a r s o
t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
h e a l t h c a r e r e f o r m a n d m i n i m u m w a g e c o n t i n u e t o b e h o t t o p i c s i n t h e i n d u s t r y t o d a y
d e p o s i t s p e c i a l s o r m o n e y m a r k e t s p e c i a l s o r s o m e t h i n g i n o r d e r t o b r i n g i n
a n d s o y o u s h o u l d h a v e t h e a b i l i t y t o i d e n t i f y w h e r e t h e s p e c i f i c c r e d i t r i s k s a r e
l i k e w h a t s h o u l d w e t h i n k a b o u t i n t e r m s o f t h e a d d i t i o n a l i n t e r e s t e (n b->m v) w o u l d h a v e i n t h a t p r o j e c t
t o f i n i s h u p s o m e o f t h e s m a l l e r i t e m s (a n d->s o m e) t a n k a g e a n d s o m e o t h e r t h i n g s o n o u r e a s t e r n a c c e s s p r o j e c t
w e a l s o a n n o u n c e d k e y l e a d e r s h i p a n d o r g a n i z a t i o n a l c h a n g e s a l a n w h i t e a n d i
t h i r d q u a r t e r i s t y p i c a l l y a s t r o n g e r q u a r t e r a n d i t s p r e t t y c o n s i s t e n t w i t h w h a t i t w a s l a s t y e a r
t h e a s s e t s a d d e d t o t h e a l r e a d y a t t r a c t i v e c h a r a c t e r i s t i c s o f o u r e x i s t i n g p o r t f o l i o
w h e t h e r a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w
w e r e a l w a y s m i n d f u l o f o u r t o t a l l e v e r a g e a n d w e l l c o n t i n u e t o b e d i l i g e n t
t h i s i s a p r e l u d e t o a b i g e v e n t t h a t w e r e g o i n g t o h a v e
t o t r y a n d g e t t h a t c o s t p e r f o r m a n c e b e t t e r t h a n w h a t s s h o w n t h e r e
a n d t h e n t y p i c a l l y w e r e a b l e t o g e t a l i t t l e b i t m o r e a m e n d m e n t r e v e n u e o n t o p o f t h a t
a n d i t h i n k w h a t g i v e s t h e r e g u l a t o r s a n d t h e l a w m a k e r s c o m f o r t i s t h a t i t s w o r k i n g
t h e c o s t s (*->a) r (*->e r) o u g h l y t h e s a m e t h e b e n e f i t i s t h e s a m e t h e i m p a c t t (h e->o) n e x t y e a r i s t h e s a m e
p r o d u c e d t h e e n t i r e q u a r t e r a n d w e s a w a n i n c r e a s e o f 6 p r o d u c t i o n o v e r t h e p r e v i o u s q u a r t e r
t h a t b o o k o f b u s i n e s s a n d e x p e c t t h a t y o u (w i->*) l l b e p l e a s e d
a s w e l l t h e r e i s a s h o r t s u m m a r y d o c u m e n t o u t l i n i n g t h e p o i n t s o f o u r q u a r t e r a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e
w i t h r e l a p s e a f t e r t h e t r a n s p l a n t a l l t o o t r a g i c a l l y c o m m o n
a s o u r s p o n s o r c o n t i n u e s t o a c q u i r e s i g n i f i c a n t n u m b e r s o f a s s e t s
m o v e d s o m e p e o p l e t h e r e t o h e l p a h a n d f u l o f p e o p l e
w e a r e m a k i n g t h e d i f f i c u l t d e c i s i o n s n e c e s s a r y t o t u r n a r o u n d o u r b u s i n e s s i n t h e w e s t
r e s t o r i n g c o v e r a g e o n t h e d i s t r i b u t i o n w i l l d e p e n d o n t h e t i m i n g o f a c q u i s i t i o n s
a n d w e l l l o o k a t t h a t w e l l c o n t i n u e t o l o o k a t b r a n d s a n d h o w w e f i l l o u t
a t t h e m e e t i n g o f t h e a m e r i c a n s o c i e t y o f n e p h r o l o g y l a s t m o n t h
w e (*->a) r e c h o o s i n g t o a d o p t a b r o a d l y m o r e c a u t i o u s o u t l o o k f o r t h e s e c o n d h a l f o f o u r f i s c a l y e a r
t h a n w e t e n d t o b e a t (k->*) n i g h t a n d w e d o n t r e a l l y h a v e a n y p l a n s t o
a n d t h e r e s u l t i n g n e t w o r k w o u l d c o n t i n u e t o u s e m a n y o f t h e a c q u i r e d s i t e s
a n d a t t h i s t i m e t h a t s t h e p r i o r i t y f o r u s a s o p p o s e d t o
t h e d e c r e a s e w a s p r i m a r i l y d u e t o l o w e r a v e r a g e l o a n b a l a n c e s o n t h e y e a r
c l e a n i n g u p t o m a k e s u r e t h a t i n c a s e s o m e t h i n g h a p p e n s i n t h e f u t u r e y o u r e c o v e r e d a n d
a n d t h e e x c e s s l i q u i d i t y t h a t r e s u l t s i n a t e m p o r a r y d r a g o n o u r i n t e r e s t e a r n i n g a s s e t y i e l d
s o b u t i f s o m e t h i n g w e r e t o c o m e a l o n g t h a t w a s a p r o d u c t e x t e n s i o n o r w a s s o m e t h i n g t h a t
s i t u a t i o n s a r e (o f->*) t h e c u s t o m e r s i n t e r m s o f t i m i n g a n d s o f o r t h s o i t s a l i t t l e h a r d t o r e a l l y p i n d o w n
s t r o n g o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e i n o u r c o r e l i q u i d s p i p e l i n e s b u s i n e s s i s t h e k e y r e a s o n
p o s i t i o n i n g u s t o t h r i l l o u r c u s t o m e r s a n d t a k e c u s t o m e r s f r o m o u r c o m p e t i t i o n
(w e->*) l (l l->*) a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e
t h a t s n o t s o m e t h i n g t h a t w e e v e r i n t e n d t o u s e a s a p r o f i t l e a d e r f o r u s (w h->*) o (s->r) t r y i n g t o d r i v e
s t o r y t h e r e i s h o w d o w e g e t t h e s e h o r i z o n t a l w e l l s l a n d e d a n d c o m p l e t e d
w e e n c o u r a g e y o u t o r e a d t h e p a r t n e r s h i p s e a r n i n g s r e l e a s e a n d d o c u m e n t s o n f i l e w i t h t h e (s e c->*)
w h i l e t h e t e a m w o r k w e a r e w i t n e s s i n g a n d t h e o p p o r t u n i t i e s a h e a d o f u s
t h e r e s s i m p l y a l o t o f c h a n g e t o a b s o r b i t t o o k a l o t o f c o l l a b o r a t i o n a n d c o m m i t m e n t t o g e t u s w h e r e w e a r e t o d a y
d o y o u e n v i s i o n y o u r s e l v e s k i n d o f a n n o u n c i n g i t w h e n i t s w h e n i t g o e s h a r d o r a n n o u n c i n g i t w h e n i t c l o s e s b e c a u s e w e v e o b v i o u s l y s e e n
f o r e x a m p l e w e w o r k o n a n d m e a s u r e e v e r y d a y d i s c r e t e i t e m s t h a t d r i v e o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e
w e d o n t h a v e a s i m i l a r r e a l l y b i g o n e t h a t w e a r e i m p l e m e n t i n g t h i s y e a r w e r e s t i l l g o i n g t o g e t u p t o 1 1 0 0 (0 0->*) r e t i r e e s
t h e c o n t i n u i n g d e c r e a s e i n t h e c a p i t a l r a t i o q u a r t e r t o q u a r t e r i s b y d e s i g n a n d r e s u l t s f r o m s t r o n g a s s e t g r o w t h
a n d t h e y o c c u r s o m e i n t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r s o m e i n t h e m i d d l e p a r t o f t h e y e a r s o w e r e u s u a l l y a b l e (t o b e->*)
w e r e b e g i n n i n g t o f o c u s o n t h o s e c u s t o m e r s w h e r e w e c a n d e l i v e r t h e m o s t v a l u e a n d c o n s e q u e n t l y e x t r a c t t h e m o s t v a l u e f r o m o u r p e r s p e c t i v e
s o w e a r e s h a r i n g t h e b e n e f i t o f t a x r e f o r m b y r a i s i n g o u r m i n i m u m w a g e a n d i s s u i n g a s p e c i a l b o n u s t o o u r t e a m m e m b e r s
o k a y a n d s o w h e n w e t a l k a b o u t t h e a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t y f o r d e v e l o p m e n t t h r o u g h r e d e v e l o p m e n t o f e x i s t i n g b u i l d i n g s w o u l d t h a t a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t y b e
w e a r e i n t h e m i d d l e o f a r o b u s t p r o c e s s w h i c h w e b e l i e v e w i l l a l l o w u s t o s i g n i f i c a n t l y r e d u c e o r e l i m i n a t e t e r m d e b t b y t h e e n d o f t h e y e a r
o n l y i t e m s a n d d o e s t h a t m e a n t h e o n l i n e r a n g e i s n o w a s b i g a s t h e r a n g e f o r i n s o m e o f t h e l a r g e r s t o r e s
i n b r o a d e n i n g o u r s t r a t e g i c p u r v i e w w e d o e x p e c t o v e r a l l y i e l d s t o d e c l i n e s o m e w h a t a s w e g r o w b y e x t e n d i n g o u r r e a c h i n t o n e w s e g m e n t s
o u r t e a m w o r k i n g c l o s e l y w i t h o u r o p e r a t o r s p e r f o r m e d a t a h i g h l e v e l i n r e s p o n s e t o a t o u g h d e m a n d e n v i r o n m e n t
a n d s o w h i l e i n t h e p a s t a l o t o f c a t t l e f e e d (e->j a) r s w e r e d i r e c t l y f o c u s e d o n t a k i n g c a r e o f t h e p a c k i n g d e m a n d t h a t w a s o w n e d b y t h o s e c o m p a n i e s
o n e o f o u r t o u g h e s t c h a l l e n g e s r i g h t n o w i s d e a l i n g w i t h g e n e r a l l y w e a k d e m a n d f (r->*) o (m->r) m a n y o f o u r c o n s u m e r p a c k a g i n g c u s t o m e r s t h i s i s n t n e w
b e f o r e i g i v e a n o v e r v i e w o f o u r s e c o n d q u a r t e r i n v e s t m e n t a c t i v i t y l e t m e g i v e a b r i e f u p d a t e o n o u r s t r a t e g i c
(w a l e s->*) h a v i n g s a i d t h a t i t i s a v e r y v a l u a b l e s i t e a n d t h e r e s a l o t o f d e n s i t y o n t h e s i t e a n d i t s a p r i m e l o c a t i o n
b e c a u s e w e w o u l d l i k e t o g r o w m o r e t h a n w e r e c u r r e n t l y g r o w i n g a n d t h a t o p p o r t u n i t y m a y a r i s e a t s o m e p o i n t i n t h e f u t u r e a n d o f c o u r s e i t s a c o m b i n a t i o n o f
c a n y o u g i v e a s e n s e o f h o w m u c h y o u v e t a k e n a n d w h a t w a s t h e m a i n d r i v e r o t h e r t h a n p e r h a p s c u s t o m e r s (w a n t->*)
a s i l l g e t i n t o (i n->*) a m o m e n t i s h o u l d f i r s t m e n t i o n t h a t l o g i s t i c s i s a s t r a t e g i c d i v i s i o n f o r u s
t h i s g o v e r n m e n t a p p e a r s t o b e v e r y s e r i o u s a b o u t a d d r e s s i n g t h e s u p p l y i s s u e
i n t h e q u a r t e r t o d e c e m b e r s o c l e a r l y w e w i l l b e n e f i t f r o m t h o s e h i g h e r p r i c e s i n t h e c u r r e n t q u a r t e r w e r e i n
p e r h a p s o n e o f t h e m o s t i m p o r t a n t d e v e l o p m e n t s o f 2 0 1 6 w a s c o n f i r m a t i o n o f t h e m e r g e r r a t i o n a l e
w i t h a n d w i t h o u t s e m (m->*) s o g o i n g f o r w a r d y o u c a n a s s u m e t h a t t h i s t r e n d w i l l c o n t i n u e a n d
a b o u t m i d w a y t h r o u g h t h e p e r i o d t h e r e w a s a r i s e i n p a p e r p r i c e s w h i c h i s n o t u n u s u a l a n d w e v e a l r e a d y s i g n i f i c a n t l y r e c o v e r e d
y e s i t h i n k t h a t s a s o l i d q u e s t i o n i m e x p e c t i n g i t t o f o l l o w m o r e o f a c o n s i s t e n t p a t t e r n
i d o n t t h i n k i t l l h a v e m u c h i m p a c t a t a l l t h e y j u s t n e e d t o c l a r i f y e x a c t l y w h a t t h e y m e a n b y
a n d c e r t a i n l y t h e w a y s i n w h i c h w e a t t r a c t s e r v e a n d r e t a i n o u r c u s t o m e r s a r e k e y d i f f e r e n t i a t i n g f a c t o r s
w e a l s o b e l i e v e t h a t t h e r e d u c t i o n o f t e r m d e b t f o r g r e e n p l a i n s i m p r o v e s i t s c r e d i t q u a l i t y w h i c h s h o u l d h a v e a p o s i t i v e i m p a c t o n t h e p a r t n e r s h i p
w e l l a c t u a l l y w e h a v e (*->l o o k) t h e r e a s o n w e d o n t h a v e e v e r y l (a->e) s (t->s) d o l l a r i n t h e r e i s b e c a u s e t h e r e i s s o m e c o s t o n t h e t o p l i n e
a s p e r m i t t e d b y f i r s t t i m e a d o p t i o n r e g u l a t i o n t h e c h a r g e a s s o c i a t e d w i t h t h e i n c r e a s e i n a l l o w a n c e s w a s t a k e n a g a i n s t o u r e q u i t y a c c o u n t
j u s t c u r i o u s h o w t o t h i n k a b o u t w h e r e t h a t m a r g i n (w i->a) l (l->*) s h a k e o u t i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d h o w t o t h i n k a b o u t i f y o u c a n
a n d f i n a l l y d e s p i t e t r a n s f o r m a t i o n e x p e n s e s i n c u r r e d d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r t h a t c a u s e d (t h e->a) s l i g h t d e c l i n e i n r o e
w e h a (d->v e) s o l d s i g n i f i c a n t l y o r n o t s i g n i f i c a n t l y b u t h i g h e r b a s i s l e v e l s a n d i n d e x v a l u e s t h a n w e d i d a l l o f l a s t y e a r w h i c h w a s v e r y w e a k
w e w i l l s t i c k t o w h a t w e d o b e s t p r o v i d i n g o u r c u s t o m e r s w i t h t h e r i g h t p r o d u c t s t o i m p r o v e t h e i r f i n a n c i a l s t a n d i n g a n d f l e x i b i l i t y
(*->c o) r (i->r e) c (k->t) t h e r e w e r e s a l e s t h a t o c c u r r e d i n t h e t h i r d q u a r t e r t h a t w e h a d h o p e d
t h e v a s t m a j o r i t y o f t h a t w a s c h i c a g o b a s e d a n d i t w a s i n t h e f i r s t q u a r t e r w h i c h w a s a s l o w q u a r t e r f o r u s a n y w a y
a s a r e m i n d e r o u r r e g u l a r s c h e d u l e d m a i n t e n a n c e a n d t h e a m o u n t o f e x p o r t p r o d u c t (s->*) w e p r o d u c e c a n h a v e a n e f f e c t o n o u r p r o d u c t i o n r a t e s d u r i n g a n y q u a r t e r
c o m e b a c k t o t h e t a b l e t o n e g o t i a t e s o n o w i t s r e a l l y j u s t a f u n c t i o n o f t h e a d m i n i s t r a t i o n r e a l i z i n g t h a t t h e h u r t i s g o n e f r o m
b e a b l e t o r e g i s t e r s o m e g a i n s f r o m s o m e o f t h e p r o d u c t i v i t y i n i t i a t i v e s t h a t w e h a v e a c r o s s t h e b a n k
t h a t w o u l d b e t t e r l e v e r a g e o u r c a p i t a l b a s e a n d i n c r e a s e t h e c o m p a n y s r e t u r n o n e q u i t y w h i l e a l s o p r o v i d i n g a n a d d i t i o n a l f u n d i n g s o u r c e
p o s s i b l e p r e s s u r e t h e r e t h a t i t w i l l m a k e i t m o r e d i f f i c u l t f o r y o u t o k e e p y o u r p r i c e s u p o r s t a b l e o n t h e c o a t e d w o o d f r e e s i d e
d e m a n d s f o r t h e r i g h t p a c k a g i n g n o m a t t e r w h a t t h e r e t a i l o u t (f i->l e) t i s d e v e l o p t h e s o l u t i o n s
t h e a c t i v e e x c h a n g e i s a s m a l l e r p i e c e o f t h e b u s i n e s s i n t h e l o n g r u n t h a t s w h a t w e e x p e c t t o b e b y f a r t h e d o m i n a n t p a r t o f t h e b u s i n e s s
l e t m e r e m i n d y o u a l s o t h a t t h i s n o r m w i l l h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n t h e r e p o r t e d n e t d e b t o f t h e g r o u p
i s s o i m p o r t a n t t o u s b e c a u s e i t a l l o w s u s n o t t o a r b i t r a g e t h e m a r k e t b u t a t l e a s t t o m a n a g e a s m u c h a s w e c a n t h e s e n s i t i v i t y
s o i f y o u c o u l d w a l k u s t h r o u g h h o w e x a c t l y w a s t h e m o v e m e n t o n t h e c a p i t a l i z a t i o n y o u s a i d y o u p a i d d i v i d e n d s
l o o k i n g a c r o s s t h e b u s i n e s s e s m o r e g e n e r a l l y a n d r e c o g n i z i n g t h e d i l u t i v e e f f e c t (t->w) h (a t t->i c) h (e->a) n e w a c q u i s i t i o n w o u l d n o r m a l l y h a v e
i n t h e c o r r i d o r w e r e t a r g e t i n g s o a l l o t h e r t h i n g s b e i n g e q u a l w e w o u l d e x p e c t r e s e r v e r e l e a s e s t o c o n t i n u e i n t h e f u t u r e
i n c l o s i n g w e a t m a r l i n a r e l o o k i n g f o r w a r d t o a c h i e v i n g t h e o b j e c t i v e s t h a t w e h a v e l a i d o u t f o r y o u o n t h e p a s t 2 e a r n i n g s c a l l s
i n v e s t m e n t e x p e r i e n c e d g r o w t h a s a r e s u l t o f i n c r e a s e d p e r f o r m a n c e f e e s i n t h e d e l e g a t e d i n v e s t m e n t s e r v i c e s b u s i n e s s
w h a t h a s h a p p e n e d i n t h e p a s t (i->a) n (*->d) a n u m b e r o f s m a l l r e f i n e r y e x e m p t i o n s e s p e c i a l l y w i t h t h e m o n e y t h a t r e f i n e r s a r e m a k i n g t h e r e i s n o t a l o t o f h a r d s h i p a n y m o r e
o u r e x p e c t a t i o n i s p r i c e s c o u l d r i s e a g a i n i n a u g u s t b e f o r e s t a b i l i z i n g a n d t h e n d e c l i n i n g s o m e w h a t i n t h e f o u r t h q u a r t e r
t h a n k s k a t h r y n a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e w e a c h i e v e d o u r k e y o p e r a t i n g o b j e c t i v e s a n d h a d a g r e a t f o u r t h q u a r t e r
a n d w e s a i d w e w o u l d b e r e v i e w i n g o u r f o o t p r i n t a n d w e a l s o s a i d t h a t w e w o u l d n o t w a i t f o r t h e s t r a t e g i c p l a n
a s y o u v e s e e n t h e r a t i o s a r e b a s i c a l l y f l a t i n c e n t r a l a m e r i c a a n d i n c o l o m b i a w e s t i l l d i d h a v e a b i t m o r e d e t e r i o r a t i o n
a s y o u a s t h e m a r k e t f i g u r e s o u t h o w t o g e t m o r e o c c b a c k f r o m t h e h o m e s
s t e p p e d o u t o f t h e b u s i n e s s o n e o f t h e m w i n (*->d) s e t a n d i m m e d i a t e l y w e s a w a n i n c r e a s e i n b r o k e r a c t i v i t y
w e t h i n k i f y o u r e g o i n g t o i n c r e a s e t h e v a l u e o f (t h e->*) d i s t i l l e r s p r o t e i n s y o u s h o u l d i n c r e a s e i t t o t h e s o y b e a n h i g h p r o t e i n s o y b e a n m e a l
t h e p r o b a b l e e x t e n s i o n o f t h e o p e c a g r e e m e n t u n t i l 2 0 1 9 a n d a p o s s i b l e i r a n i a n s u p p l y s h o c k c o u n t e r a c t t h o s e f o r c e s
t h i s i s n o t i n t h e b o o k s r i g h t n o w t h i s i s n o t i n t h e a s s e t h e l d f o r s a l e t h i s i s s o m e t h i n g t h a t w i l l p r o b a b l y b e t h e r e
p r o v i d i n g u s w i t h a l a r g e a n d d i v e r s e g r o u p o f l e n d e r s w i l l i n g t o w o r k w i t h u s a t r a t e s b e l o w c o n v e n t i o n a l f i n a n c i n g
o u r a b i l i t y t o d e l e v e r a g e a t t h i s p a c e i s a k e y a t t r i b u t e o f t r i m a s a d d i t i o n a l l y
i d a l s o l i k e t o c a l l y o u r a t t e n t i o n t o t h e c u s t o m a r y d i s c l o s u r e s i n o u r p r e s s r e l e a s e r e g a r d i n g f o r w a r d l o o k i n g i n f o r m a t i o n
n o w i n e v i t a b l y w i t h t h a t t h e r e s a t r a n s f o r m a t i o n o f t h e b u s i n e s s a n d y o u h a v e t o d o t h i n g s d i f f e r e n t l y a n d
c o n t r a c t i n g h a s c o n t i n u e d t o s l o w m a t e r i a l l y d u r i n g 2 0 1 6 n e w o r d e r s p l a c e d d u r i n g t h e f i r s t 9 m o n t h s o f t h e y e a r
i n f o r m a t i o n t o f i n d i t i n t h e o l d d a y s w h e n i g r e w u p i n t h e b u s i n e s s y o u (d->*) j u s t t h r o w a l o t o f b o d i e s a t i t a n d h u n t a n d p (e->a) c k a n d t r y t o f i n d i t
i t s a l o n g w a y o u t w e r e n o t t r y i n g t o g u e s s w h a t t h e f u e l p r i c e i s g o i n g t o b e s o w e d o h a v e s i g n i f i c a n t e x p o s u r e t o
i w a n t t o r e m i n d l i s t e n e r s t h a t t h e d i s c u s s i o n c o n t a i n s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g o u r f i n a n c i a l c o n d i t i o n a n d r e s u l t s
n e a r l y a s m u c h i n t e r e s t o r a t l e a s t s o m e s o r t o f a n i n d i c a t i o n o n t h a t c l e a r l y i n t e r e s t f o r s u r e a n d w i t h t h e s i z e a n d s c a l e o f t h a t a s s e t
w e a r e b e n e f i t i n g f r o m t h a t c o s t r e d u c t i o n b u t a t t h e s a m e t i m e w e h a v e s t a r t e d a n u m b e r o f n e w
b u t c e r t a i n l y b y t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r w e e x p e c t a s u b s t a n t i a l n u m b e r o f t h e s e i t e m s t o b e i n p l a c e
t e l l i n g m e m o s t o f t h e n e w d e l i v e r i e s (a r e->o f) b i g s h i p s w h i l e m o s t o f t h e s c r a p p i n g c o n t i n u e s t o b e f o c u s e d o n m i d s i z e d a n d s m a l l e r v e s s e l s
a n d w e m a d e m e a n i n g f u l p r o g r e s s o n t h i s i n i t i a t i v e i n t h e t h i r d q u a r t e r i d l i k e t o t a k e a f e w m o m e n t s t o d i s c u s s o u r p o r t f o l i o s p e r f o r m a n c e
w e w o u l d n t b e i s s u i n g f r a n k e d d i v i d e n d s i f w e d i d n t h a v e f r a n k i n g c r e d i t s b y t h e 3 0 t h o f j u n e s o t h e a m o u n t o f f r a n k i n g c r e d i t s t h a t a r e r e q u i r e d
a s s u c h w e w i l l c o n t i n u e t o r e c e i v e s t a b l e p r e d i c t a b l e c a s h f l o w s d e s p i t e t h e g e n e r a l l y d i s t r e s s e d m a r k e t
l o o k i n g f o r w a r d t h e g r o u p i n t e n d s t o d i s t r i b u t e f u t u r e s u r p l u s c a p i t a l v i a t h e b a s e d i v i d e n d e v e r y 6 m o n t h s
o u r m a r k e t s a r e e c o n o m i c a l l y v i b r a n t a s e v i d e n c e d b y (a->*) d o u b l e d i g i t l o a n g r o w t h a n d w e c o n t i n u e t o t a k e s h a r e f r o m t h e l a r g e r b a n k s
o u r r e v e n u e p r e m i u m a n d s u p e r i o r e a r n i n g s a r e m a i n t a i n (i n g a r->*) e (m a i n t a i n e->*) d t h r o u g h o u r f o c u s o n t h e c u s t o m e r
d i s c u s s i o n s w i l l a l s o i n c l u d e c e r t a i n f i n a n c i a l m e a s u r e s t h a t w e r e n o t p r e p a r e d i n a c c o r d a n c e w i t h g e n e r a l l y a c c e p t e d a c c o u n t i n g p r i n c i p l e s
t h e t e a m a t s o u t h e a s t e r n i s a s t r o n g a d d i t i o n t o t h e s o u t h s t a t e t e a m a n d w e b e l i e v e t h a t t h e m e r g e r w i l l b e a d d i t i v e i n m a n y w a y s t o t h e c o m p a n y
i t s a b o u t e l e c t r o m a g n e t i c s i m u l a t i o n a n d y o u s h o u l d m a y b e l o o k a t t h i s n o t a s a p o i n t s o l u t i o n
(f o l l o w->*) t h a t s t h e e x p a n s i o n o f t h e s c o p e o f w h a t w e d o a n d w e a r e g o i n g t o s t i c k t o t h a t s t r a t e g y
r e m a i n s f u l l w i t h a n u m b e r o f g r e a t o p p o r t u n i t i e s h o w e v e r o u r f o c u s i s a l s o o n m a k i n g s u r e w e r e m a i n d i s c i p l i n e d i n o u r a c q u i s i t i o n s t r a t e g y
t h e l o a n l o s s r a t e s t h a t w e d i d w h e n w e a c q u i r e d t h e c o m p a n y s o t h a t k i n d o f p u t t h e p r o v i s i o n u p
(*->i) t (*->t) a k e s t i m e f o r t h o s e c o m p a n i e s t o c h a n g e t h i s m i n d s e t b e c a u s e t h e y a r e v e r y i s o l a t e d o r g a n i z a t i o n a t t h i s p o i n t i n t i m e
b o t h o u r c u s t o m e r s a n d w e a s a c o m p a n y a r e e x c i t e d a b o u t t h e p o t e n t i a l f o r m e a n i n g f u l e f f i c i e n c i e s t o b e g a i n e d
o v e r t h e p a s t y e a r w e h a v e f a c e d m a n y c h a l l e n g e s b u t o u r t e a m i s t h r i v i n g a n d w e a r e w e l l o n o u r w a y t o b e c o m i n g a s t r o n g p u b l i c c o m p a n y
w e u p d a t e d o u r g u i d a n c e f o r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i n o r d e r t o b e t t e r r e f l e c t o u r e v o l v i n g b u s i n e s s m o d e l
h a d a s m a l l e r o p e r a t i n g l o s s i n q 2 a n d w e a r e o p t i m i s t i c t h a t t h e b e n e f i t s o f a n i m p r o v e d s a l e s b a c k l o g w i l l d r i v e t h i s s e g m e n t (t o->*) p r o f i t a b i l i t y
w e r e f e r a l l o f y o u t o (t h e c->*) o (m p a n y->u r) s e c f i l i n g s f o r a m o r e d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f t h e r i s k f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e t h e s e d i f f e r e n c e s
t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o k n o w n a n d u n k n o w n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s a s w e l l a s g e n e r a l e c o n o m i c c o n d i t i o n s
a n d f a v o r a b l e f x o n f o r e i g n c u r r e n c y s a l e s a l s o c o n t r i b u t e d t o t h e o v e r a l l i n c r e a s e i n r e v e n u e
i s t h e r e a n y w a y y o u c a n q u a n t i f y a t l e a s t t h e e a s t e r e f f e c t i n t h i s m o n t h b e c a u s e i b e l i e v e i n p r e v i o u s y e a r s y o u v e s a i d t h a t t h e e a s t e r i s
j u s t s o r t o f l o o k i n g a t t h e r e s u l t s t h i s m o r n i n g a n d l i s t e n i n g t o s o m e o f y o u r c o m m e n t a r y i m n o t s u r e i h a v e a f u l l u n d e r s t a n d i n g o f k i n d o f w h a t
w e h a v e a r i c h s e t o f o p p o r t u n i t i e s i n a d v a n c e d p a c k a g i n g a n d t h e r i g h t s e t o f p r o d u c t s t o e f f e c t i v e l y c o m p e t e
l o o k i n g a t t h e i n t e g r a t e d p o r t f o l i o e a c h s e g m e n t p l a y s a r o l e i n t h e s u c c e s s o f t h e o v e r a l l g r o u p
a n d w e a r e v e r y c o n f i d e n t a b o u t t h e f u t u r e o f t h e g l o b a l 7 0 0 (0->*) m o v i n g f o r w a r d s o a l l i n a l l
b e f o r e r e v i e w i n g t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s r e t i r i n g c f o i w a n t e d t o e x p r e s s m y g r a t i t u d e a n d a p p r e c i a t i o n
p e g i t e x a c t l y l i k e t h a t b e c a u s e i t s c h a n g i n g p r e t t y q u i c k l y a s w e w i n n e w a p p l i c a t i o n s
w e r e c e n t l y s p u d o u r f i r s t w e l l o n t h e a c r e a g e a n d w e i n t e n d t o p e r f o r m e x t e n s i v e d a t a g a t h e r i n g o n t h e f i r s t 4 w e l l s
i a l s o w i s h t o r e m i n d y o u t h a t d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s c a l l w e m a y m a k e p r o j e c t i o n s o r o t h e r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g f u t u r e e v e n t s
h o w e v e r a (n d a->*) s w e p o i n t e d o u t o n t h e p r e v i o u s c a l l i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e s t a r t i n g p o i n t i s o n e o f l a t e n t o v e r s u p p l y
j u s t l i k e w e h a v e d o n e i n o u r n o r t h e r n d e l a w a r e a c r e a g e i t i s o u r p l a n t o g a t h e r a n d a n a l y z e s u f f i c i e n t d a t a
i w a n t t o a l s o p o i n t o u t t h a t (a->o) u (*->r u) s u a l s l i d e p r e s e n t a t i o n t h a t w e p r e p a r e f o r o u r q u a r t e r l y f i n a n c i a l u p d a t e s i s u p o n o u r w e b s i t e
t h i s p r e p a r a t i o n h a s n o t o n l y r e s u l t e d i n i m p r o v e m e n t s i n t h e w a y w e o p e r a t e t h e b a n k b u t a l s o e n h a n c e (d->*) t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e
s o m e t h i n g t h a t y o u r e h e a r i n g i n m a r k e t p l a c e b u t w e a r e g e t t i n g a n i m p r e s s i v e a m o u n t o f i n b o u n d c a l l s c o m i n g f r o m p e o p l e
i t s w h e r e w i t h a l w e c e r t a i n l y a r e g e t t i n g t h e t y p e o f p r o d u c t i o n f r o m i t t h a t w e a n t i c i p a t e d t o b e a b l e t o g e t a t h i g h q u a l i t y c o s t s
a n d a d d i n g t o w h i c h i s a r e f l e c t i o n o n t h e p a r t o f p r o v i n c e s a n d t h e n a t i o n a l g o v e r n m e n t t h a t m i n i n g s h o u l d b e p r o m o t e d
i n m y n e t w o r k h o w c a n i o p t i m i z e m y n e t w o r k b y u s i n g t h i s v e r y u n i q u e a i r c r a f t
s o w e f e e l l i k e w e r e g o i n g t o b r i n g s o m e t h i n g s t o t h e t a b l e (i->a) n (*->d) a u g u s t a o n t h e m o r t g a g e s i d e w h e r e t h e y l l b e a b l e t o d o m o r e b u s i n e s s
c o m p a r e d w i t h 1 y e a r a g o t h e l e v e l o f m a r k e t a c t i v i t y f o r p r o j e c t s a n d t u r n a r o u n d s t h a t w e a r e e x p e r i e n c i n g i s h e a l t h i e r
t o p r e p a r e t h e f u t u r e o f d o y o u s e l l t h e p l a t f o r m
a n d t h e y w i l l n o r m a l i z e a t l o w e r l e v e l s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r m o s t l y r e l a t i n g t o t i m i n g o f i n v e s t m e n t s a n d d e v e l o p m e n t
a n d f i n a l l y g r o w i n g i n v e s t e d c a p i t a l w i t h d i s c i p l i n e d i n v e s t m e n t r e t u r n i n g a n y s u r p l u s t o o u r s h a r e h o l d e r s
w h a t y o u t h i n k t h e o p p o r t u n i t i e s w i l l b e t h e r e w h e t h e r i t s j u s t k i n d o f o n e p r o d u c t a t a t i m e a n d s o r t o f m o d e s t i n c r e m e n t a l o r i f y o u t h i n k t h a t t h e r e s
i n c l o s i n g w e b e l i e v e w e a r e e x p a n d i n g t h e m i s t r a s b r a n d a n d w e a r e v e r y o p t i m i s t i c a b o u t i t s f u t u r e
a n d m a k i n g s u r e w e t a k e t h e o p p o r t u n i t y t o m a i n t a i n o u r m a r g i n s b e c a u s e t h a t s w h e r e t h e f o c u s i s a n d w e t h i n k w e h a v e e n o u g h l e v e r s
s o m e o f t h e f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r a r e d i s c u s s e d i n t h e c o m p a n y s m o s t r e c e n t a n n u a l r e p o r t o n f o r m 1 0 k
y e s w e b e l i e v e t h a t t h e i n s p e c t i o n s p e n d s h o u l d b e r e a l l y w h e r e t h e d a m a g e i s a n d t h e r e s w a y s t o u s e t h i s (n e w->t o)
o v e r a l l i t h i n k t h a t t h e t e a m i s w o r k i n g p r e t t y h a r d a n d w e h a v e a f e w o p p o r t u n i t i e s t h a t
g a m i n g s e r v i c e r e v e n u e w a s l o w e r m a i n l y d u e t o o u r e x i t o f c e r t a i n i n t e r a c t i v e o p e r a t i o n
i f w e h a v e a n o p e n s l o t i n b a (u->d) d e (t->b) t (e->*) t h i s g i v e s u s t h e o p p o r t u n i t y t o a d v a n c e s e v e r a l a t o n e t i m e
a l o t o f a t t e n t i o n f r o m t h e u s e r c o m m u n i t y (a n d->*) t h e r e i s l e s s a n d l e s s p l a y e r i n t o w n
w h a t d o w e e x p e c t t o s e e i n (t h e->*) s e c o n d h a l f a c o n t i n u a t i o n o f u n i t r e v e n u e u p i n t h e s e c o n d h a l f f o r q a n t a s
w e e x p e c t t h a t t h e r a t i o o f s e c o n d h a l f t o f i r s t h a l f c o p p e r p r o d u c t i o n i n p a r t i c u l a r
w e v e g a r n e r e d (t h e->*) i n t e r e s t f (*->r) o (r->m) m u l t i p l e m e m o r y m a n u f a c t u r e r s a n d h a v e s t a r t e d e x p a n d i n g o u r c u s t o m e r e n g a g e m e n t s
i n o r d e r t o g e t a c o m p l e t e p i c t u r e o f d a i l y o p e x w e f e e l t h a t i t i s m o s t a p p r o p r i a t e t o a d d a d a i l y d r y d o c k i n g r e s e r v e
c o u l d y o u j u s t r e m i n d u s w h a t k i n d o f o p p o r t u n i t i e s y o u g o t f r o m t h e a u g u s t a d e a l i m e a n t h e r e i s a f a i r a m o u n t o f w e a l t h (i->a) n (*->d) a u g u s t a
t h e f i r s t i s t o r e s h a p e o u r o r g a n i z a t i o n f o r s u c c e s s w e (v e->*) p u t i n p l a c e a n e w e x e c u t i v e l e a d e r s h i p t e a m t h a t p o s s e s s e s a d e m o n s t r a t e d t r a c k r e c o r d o f s u c c e s s
c a r t o n c r a f t w i l l a l l o w u s t o i n t e g r a t e m o r e o f o u r c u k p a p e r b o a r d t o n s i n t o a g r o w i n g a i r f i l t e r f r a m e m a r k e t a n d w i l l p r o v i d e a r u n w a y f o r f u r t h e r m a r g i n i m p r o v e m e n t
a s a l a r g e n u m b e r o f p e o p l e e n t e r i n g t h e l a b o r w o r k f o r c e o u t p a c e d t h e n u m b e r o f j o b s a d d e d s t r o n g e m p l o y m e n t g r o w t h c o n t i n u e s t o f u e l i n m i g r a t i o n
f o r t h e f u l l y e a r w e r e c u r r e n t l y e x p e c t i n g t h e c h a n g e i n r e v e n u e r e c o g n i t i o n w i l l n o t b e m a t e r i a l t o o u r c o n s o l i d a t e d n e t r e v e n u e b u t t h i s i s a l l s u b j e c t t o v a r i a b i l i t y i n t h e n u m b e r
a s p a r t o f t h e p r e p a r a t i o n w e i n t e n d t o m a i n t a i n w h a t i r e f e r t o a s o u r o p t i o n a l i t y w i t h r e g a r d t o t h e c e l l u l i t e o p p o r t u n i t y a n d i t s p o t e n t i a l c o m m e r c i a l i z a t i o n
g e m s c o n t i n u e s t o b e n e f i t f r o m o u r c l i e n t s u s e o f c r i s p r a n d o t h e r t e c h n o l o g i e s t o c r e a t e g e n e t i c a l l y m o d i f i e d m o d e l s f a s t e r a n d m o r e c o s t e f f e c t i v e l y
i w i l l c o m m e n t o n t h e p e r f o r m a n c e o f o u r i n v e s t m e n t p o r t f o l i o d i s c u s s o u r r e c e n t d i v i d e n d a n n o u n c e m e n t s a n d a f e w o t h e r r e c e n t d e v e l o p m e n t s a n d c o n c l u d e b y c o m m e n t i n g o n o u r i n v e s t m e n t p i p e l i n e
f r o m p u r e g e n e r i c p l a y a n d o b v i o u s l y w e r e p r e p a r i n g f o r s u c c e s s i n x i a f l e x b u t w e a l s o h a v e t o k e e p o u r o p t i o n a l i t y o p e n i f w e c a n p l a c e e n d o i n a b e t t e r p o s i t i o n
w e a r e s t i l l s e e i n g c o n t i n u e d p o p u l a t i o n g r o w t h l o w u n e m p l o y m e n t r a t e (*->s) a n d a r o b u s t i n d u s t r i a l s e c t o r a l l o f w h i c h s u p p o r t f u t u r e g r o w t h
w e w i l l e x a m i n e a n d c o n s i d e r a l l o p t i o n s i n o u r e f f o r t s t o m a x i m i z e t h e v a l u e o f t h i s o p p o r t u n i t y a n d i n c r e a s e l o n g t e r m s h a r e h o l d e r v a l u e
a s w e i n d i c a t e d w e h a v e o p e n e d o u r n e w f a c i l i t y w h i c h i s o u t s i d e o f s h a n g h a i b u t w i t h t h e e x p r e s s p u r p o s e o f s e r v i c i n g t h e s h a n g h a i m a r k e t i t s
o n e r e q u i r e m e n t i s t o h a v e s u c h t e s t s c o n d u c t e d t e s t (s->*) o f t h e o p e r a t i o n b u t t h e r e a r e o t h e r c o n d i t i o n s a t t a c h e d
a s p a r t o f o u r p l a n t o d r i v e g r e a t e r e f f i c i e n c y a n d e x p a n d (e d e x p a n d->*) o u r r e a c h w e c o m m i t t e d n e w r e s o u r c e s t o a s e l e c t g r o u p o f n e w s a l e s a g e n c y p a r t n e r s
n o t a l l t h o s e c o m p a n i e s w i l l b e a f i t f o r u s b e c a u s e t h e r e s s o m e t h i n g a b o u t t h e i r o p e r a t i o n s t h a t w o u l d n t b e a t t r a c t i v e o r t h e y r e n o t i n t h e m a r k e t b u t w e d o t h i n k i t s a v e r y v e r y l a r g e r o b u s t m a r k e t s o a s w e l o o k a t
t h e b u s i n e s s o p e r a t e d w e l l i n t h e q u a r t e r w i t h (a->*) c o n t i n u e d e m p h a s i s o n i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s v a r i a b l e c o s t s a n d o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s c o n t r i b u t e d t o t h e m a j o r i t y o f t h e c o s t s a v i n g s i n t h e q u a r t e r
i n o u r c h a n n e l p i v o t i n e a r l y 2 0 1 6 a n d f o r t h i s r e a s o n w e v e t a k e n a m o r e c o n s e r v a t i v e s t a n c e w i t h r e g a r d s t o h o w q u i c k l y o u r n e w a g e n t p a r t n e r s w i l l r a m p u p
a l l p r i c i n g d i s c u s s i o n s w i t h c u s t o m e r s a r e d i f f i c u l t s o i t r e a l l y h a s n t c h a n g e d i n t h a t r e g a r d i t h i n k t h e r e a l p i e c e o f i t t h a t w e c o n t i n u e t o w o r k o n w i t h
t h o s e r i s k s i n c l u d e a m o n g o t h e r s m a t t e r s t h a t t h e c o m p a n y h a s d e s c r i b e d i n i t s p r e s s r e l e a s e i s s u e d t h i s a f t e r n o o n a n d i n i t s f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
m a y b e w e r e n t q u i t e c l o s e t o b e i n g i n n e e d o f a n e x p a n s i o n a n d s o i w a s j u s t w o n d e r i n g i f t h e r e w a s a c h a n g e w i t h r e s p e c t t o t h e i r t h e w a y t h a t t h e y l o o k a t t h e (*->i r) s t o r e b a s e t h e r e
f i r s t w e b u i l t s i g n i f i c a n t b a c k l o g i n t h e f i r s t q u a r t e r b u t t h e t i m i n g o f p r o d u c t s h i p m e n t s m a y r e s u l t i n r e v e n u e b e i n g p u s h e d o u t a s w e e x p e r i e n c e d i n t h e f i r s t q u a r t e r
a s m a l l i n c r e a s e i n o t h e r i n c o m e a n d a t a x b e n e f i t w e r e e n o u g h t o r e d u c e o u r n e t l o s s i n t h e f i r s t q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 7 v e r s u s a c o m p a r a b l e y e a r a g o p e r i o d
i n t e r m s o f t h e i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y s u r r o u n d i n g x i a f l e x t h e r e a r e (a->*) n u m b e r o f t h e r e s a n u m b e r o f p a t e n t s t h a t a r e t h a t h a v e b e e n g r a n t e d
t h e l a u n c h o f t h a t a n d a l s o t h e o p p o r t u n i t y t o m a k e y o u r r e l a t i o n s h i p s p e r h a p s m o r e s t i c k y t h r o u g h t h a t p o r t a l
e x p a n d s o u r m e d i c a l d e v i c e c a p a b i l i t i e s a n d a d d s n e e d e d c a p a c i t y t o a c c o m m o d a t e t h e s i g n i f i c a n t d e m a n d f r o m b i o t e c h a n d p h a r m a c l i e n t s
o u r p l a n i s t o b e f u l l y u p a n d r u n n i n g i n t h e s e p r e m i s e s b y v e r y e a r l y 2 0 1 9 a n d w e e x p e c t c a s h p a y b a c k o n (t h e->*) i n v e s t m e n t i n a b o u t 5 y e a r s f r o m t h e (n->m)
s o i t s a l i t t l e b i t d i f f i c u l t f o r u s t o o p i n e i n t e r m s o f w h a t t h e e n d g a m e i s w i t h t h e f d a i t h i n k a t t h i s p o i n t i n t i m e w e c a n s a y t h a t o u r s t u d i e s t o d a t e s u p p o r t t h e s a f e t y a n d e f f i c a c y
t h e t a x r e f o r m i m p a c t i s m o r e f a v o r a b l e t h a n t h e n e u t r a l e f f e c t w e i n i t i a l l y e x p e c t e d a s a r e s u l t o f f u r t h e r g u i d a n c e t h a t h a s b e e n i s s u e d b y t a x a u t h o r i t i e s
a s i m e n t i o n e d e a r l i e r w e (*->h a v e) r o l l e d o u t o u r d i g i t a l p o r t a l w h i c h e m b e d s o u r n e w p r o p r i e t a r y a s s e s s m e n t f r a m e w o r k b a s e d o n o u r a c c e l e r a t i n g p e r f o r m a n c e m e t h o d o l o g y
y e s s u r e i m e a n o u r s t r e n g t h p l a t f o r m i s o n e t h a t i d p o i n t t o t h a t w e c o n t i n u e t o w i n v o l u m e a t a n d t h a t s r e a l l y a r o u n d d i s a p p e a r i n g p a l l e t s a t t h e e n d o f
d o y o u t h i n k a b o u t i g u e s s w h a t i s t h e l e v e l o f u t i l i z a t i o n r o u g h l y i f y o u r e w i l l i n g t o s h a r e a n d t h e n t w o a s y o u t h i n k a b o u t l o n g t e r m g r o w t h
o n c e w e g e t r i d o f t h e i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s o k a y w e u n d e r s t a n d t h a t s h a p p e n i n g a n d t h e n s h o u l d w e a s s u m e t h a t y o u r e d o n e t a k i n g a l o o k a t t h e
m e e t i n g w i t h i n t e r m e d i a r i e s a n d r e f e r r a l s o u r c e s a n d t h a t j u s t r e a l l y (*->h a s) i n c r e a s e d t h e d e a l v o l u m e t h a t s c o m i n g i n s o w e e x p e c t t h a t t o c o n t i n u e t o t r a n s l a t e t o n e w o r i g i n a t i o n s o v e r t i m e
s o i c a n t r e a l l y c o m m e n t o n w h a t t h e l e v e r s a r e o t h e r t h a n b y r e f e r r i n g t o w h a t w e v e s e e n o t h e r c o m p a n i e s d o i n g i n s i m i l a r s i t u a t i o n s s o
a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f a v a i l a b l e s p a c e w h i c h w i l l h a v e t o b e r e n o v a t e d i n m a s s a c h u s e t t s a n d r e n o a n d s o m e a b i l i t y t o b u i l d s m a l l p o c k e t s
t h i s p e r f o r m a n c e w a s d r i v e n b y o u r g e n e r i c s b u s i n e s s w h i c h b e n e f i t e d f r o m i m p o r t a n t p r o d u c t l a u n c h e s a s w e l l a s t h e c o n t i n u e d g r o w t h o f o u r x i a f l e x f r a n c h i s e
a n d y o u p a i d t h a t o u t y o u w o u l d b e c r i t i c i z e d p o t e n t i a l l y f o r n o t e a r n i n g y o u r d i v i d e n d w i t h o p e r a t i n g i n c o m e r i g h t y o u p u t y o u r s e l f i n a n i m p o s s i b l e s i t u a t i o n
i n y o u r a r e a r e l a t i v e t o o t h e r g e n e r a t i o n s o u r c e s i n p a r t i c u l a r t h a t (*->w o u l) d b e g a s a n d t h e n r e l a t e d t o t h a t h o w r e g u l a t o r s m i g h t v i e w
a s m a n y o f y o u k n o w o v e r t h e p a s t f e w m o n t h s e n d o h a s u n d e r t a k e n a n o v e r a l l a s s e s s m e n t o f o u r c o m p a n y s (s->*) t r a t e g y i n i t s a s s e t a n d p r o d u c t p o r t f o l i o s
t o g i v e s p e c i f i c s a s i m e n t i o n e d e a r l i e r w e v e m a d e t r e m e n d o u s p r o g r e s s i n a s h o r t p e r i o d o f t i m e b u t t h e r e s t i l l i s a d e g r e e o f u n c e r t a i n t i e s t h a t w e n e e d t o g e t o u r h a n d s w r a p p e d a r o u n d
i n t o a s e a m l e s s o p e r a t i n g u n i t w e w i l l b e a b l e t o b e t t e r l e v e r a g e t h e s y n e r g i e s b e t w e e n t h e s e b u s i n e s s e s a n d e n h a n c e t h e s e r v i c e w e p r o v i d e t o c l i e n t s
i m p o r t a n t t h e m a r g i n s o f t h a t b u s i n e s s s h o u l d c o n t i n u e t o r e m a i n s t r o n g g o i n g f o r w a r d a n d w e s h o u l d b e a b l e t o c a p t u r e
w e r e a l l y b e g a n t o f o c u s o n p e r f o r m a n c e m a n a g e m e n t (a s a->o f t h e) f i r m a n d i f y o u l o o k a t t h e s l i d e s t h a t y o u r e r e f e r r i n g t o a s w e l l i t h i n k i n t h e f i r s t q u a r t e r d e c k y o u s e e a g r a d u a l
i r r e s p e c t i v e o f t h e r e v e n u e d e c l i n e w e a r e q u i t e e n c o u r a g e d w (i t->*) h (w h->*) a t w e a r e s e e i n g i n h e i d r i c k c o n s u l t i n g t h e y a r e s h o w i n g s t e a d y i m p r o v e m e n t s i n t h e b u s i n e s s i n c l u d i n g a n i n c r e a s e i n t h e i r p i p e l i n e
m i g h t b e i n c l i n e d t o t a k e a n e x i t o f a n i c e c o m p a n y w h e r e y o u o t h e r w i s e w o u l d n t w a n t t o (w h e->a) n (*->d) w e r e a l l y w a n t t o r e m o v e a n y i n c e n t i v e f r o m h a v i n g t o
l o c a t i o n s o w e (a->*) r e g o i n g t o p r o b a b l y t r a n s i t i o n t h r o u g h a l i t t l e b i t o f v a c a n c y t h e r e o v e r t h e n e x t y e a r o r 2 w h e r e w e e n d u p h a v i n g t o m o v e p e o p l e a r o u n d b u t i t h i n k a t t h e e n d o f t h e d a y i t (w i->*) l l b e a m u c h s t r o n g e r
o u r a d v a n t a g e a s t h e o n l y p r o v i d e r w h o c a n o f f e r a c o m p r e h e n s i v e s o l u t i o n f o r r a p i d q u a l i t y c o n t r o l t e s t i n g c o n t i n u e s t o r e s o n a t e w i t h o u r c l i e n t s
i n o r d e r t o a v o i d d i s m i s s a l t h e r e s a l s o t h e a d d i t i o n a l a d v e r t i s i n g b y p l a (i->*) n (t i->o) f f a t t o r n e y s a s w e l l a s o t h e r f a c t o r s s o a l l (o f->*) t h o s e t h i n g s a r e c o n t r i b u t i n g t o u s r e c e i v i n g n e w i n f o r m a t i o n
y o u g o t h y d r o c a r b o n s i n e v e r y z o n e t h a t y o u g o t h r o u g h s o c a n y o u j u s t t a l k a b i t m o r e a b o u t w h a t s d r i v i n g t h e s e b i t s t h a t y o u v e c o l o r e d i n i s t h i s a r e a s t h a t h a v e h a d
i n t h e m a r k e t m a k i n g s e g m e n t w e w i l l r e p o r t g l o b a l e q u i t i e s i n c l u d i n g a m e r i c a s e q u i t i e s a n d r e s t o f t h e w o r l d a n d g l o b a l f i c c f i x e d i n c o m e c u r r e n c i e s a n d c o m m o d i t i e s t h i s a l i g n s m u c h b e t t e r w i t h h o w w e m a n a g e t h e s e g m e n t
w e h a v e d e m o n s t r a t e d o u r a b i l i t y t o e x e c u t e a c o m p l e x s e t o f f i n a n c i n g t r a n s a c t i o n s q u i c k l y a n d w i t h g r e a t r e s u l t s w e h a v e b u i l t a s t r o n g i n t e (*->r n a) l i n t e g r a t i o n t e a m t h a t i s s k i l l e d a t c o m p l e x b u s i n e s s s e p a r a t i o n a n d i n t e g r a t i o n
a n d s o w e h a v e t o l i s t e n m o r e t o t h e m a n d b e p r o v i d i n g w h a t t h e y w a n t t o b u y b e c a u s e w e r e a l l y h a v e a u n i q u e v a l u e p r o p o s i t i o n i n h o w w e s e r v e o u r c l i e n t s i n t h e p r o j e c t s p a c e a n d i n p a r t i c u l a r
w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r s e c o n d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s o v e r a l l w e c o n t i n u e (d->*) t o d r i v e t o p l i n e g r o w t h i n o u r p r i m a r y f o c u s (e d->*) p r o d u c t l i n e s o f r e s i d e n t i a l d a t a a n d b u s i n e s s s e r v i c e s
w e a c c o m p l i s h e d a l l (o f->*) t h i s w h i l e r o l l i n g o u t t h e n e w s y s t e m t o o u r c u s t o m e r s a n d e m p l o y e e s t h e e n d o f t h e y e a r f o u n d u s r e s t a t i n g o u r f i n a n c i a l s d u e t o a f o r m u l a e r r o r i n o u r n e t r e v e n u e r e c o g n i t i o n e s t i m a t i o n p r o c e s s
t h e s e a t t r i b u t e s c o m b i n e d w i t h e f f o r t s t o e x p a n d s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p s a n d a d d r e s s g r o w i n g d e m a n d f o r h e a l t h c a r e e d u c a t i o n s h o u l d h e l p u s t o r e a c h o u r i n s t i t u t i o n a l g o a l s (a->i) n (d->*) s u p p o r t o f o u r c o l l e c t i v e i n t e r e s t i n a d v a n c i n g a m e r i c a s w o r k f o r c e
n o w 2 0 1 7 f i n d s u s w i t h t h e l a r g e s t m a r k e t s h a r e t h e c o m p a n y h a s e v e r h a d n o l o n g e r s u b j e c t t o m e d i c a r e p r i c i n g r i s k
a s s u m p t i o n s a n d u n c e r t a i n t i e s w h i c h m a y b e o u t s i d e t h e c o m p a n y s c o n t r o l a n d o u r a c t u a l r e s u l t s a n d f i n a n c i a l c o n d i t i o n m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m w h a t i s i n d i c a t e d i n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e o n t h i s c a l l
i n s u m m a r y w e b e l i e v e t h a t o u r t o p l i n e m o m e n t u m c o u p l e d w i t h o u r o p e r a t i n g l e v e r a g e h a v e p o s i t i o n e d u s f o r a s o l i d f i n i s h t o t h e f i s c a l y e a r w e l o o k f o r w a r d t o r e p o r t i n g a n o t h e r f u l l y e a r o f r e v e n u e g r o w t h h i g h e r o p e r a t i n g i n c o m e
u t i l i z i n g t h e s a m e c a p a b i l i t i e s i m e n t i o n e d r e l a t e d t o w o r k e r s c o m p e n s a t i o n w e c a n l e v e r a g e b o t h o u r u n d e r w r i t i n g a n d c u s t o m e r e x p e r i e n c e i n i t i a t i v e s t o e x p a n d o u r p r o d u c t o f f e r i n g s
s o w e w a t c h t h a t p r o j e c t b y p r o j e c t a n d w o r k h a r d t o m a k e s u r e t h a t w e g e t t h e r e t u r n t h a t w e o r i g i n a l l y e x p e c t e d a n d i f n o t w e g o b a c k a n d u n d e r s t a n d w h y a n d w o r k t h a t p r o j e c t i f a p p r o p r i a t e
s o w e w o n t d e c e l e r a t e o u r v a l u e p r o p o s i t i o n a s d o e r s b u t w e w i l l a d d a s o l u t i o n s t r a t e g y a s a m a r k e t d i f f e r e n t i a t o r a n d r e v e n u e d r i v e r f o r c e r t a i n o f f e r i n g s
f o r t h e f o u r t h q u a r t e r w e e x p e c t b o o k i n g s w i l l t a p e r o f f a s m o s t o f o u r c u s t o m e r s 2 0 1 7 b u d g e t s a r e e x h a u s t e d t h e o p p o r t u n i t y t o s e c u r e t i e r 2 p r e s s u r e p u m p i n g e q u i p m e n t h a s p a s s e d a n d c o m m o d i t y p r i c e o u t l o o k r e m a i n s u n c e r t a i n
a l s o s u p p o r t i n g o u r o u t s i z e d g r o w t h i n o u r d o w n h o l e (s->*) b u s i n e s s a r e o u r n e w p r o d u c t s a n d t e c h n o l o g i e s t h a t d i r e c t l y c o n t r i b u t e t o o u r c u s t o m e r s a b i l i t y t o i n c r e a s e t h e i r r a t e o f p e n e t r a t i o n a (n d->t) l a t e r a l l e n g t h s
t r i s t a t e f o r e x a m p l e i n f i n a n c i a l s e r v i c e s i d o n t t h i n k w e m o v e d q u i c k l y e n o u g h i n t o t h e c o m p l i a n c e s p a c e n o w w e r e m o v i n g v e r y q u i c k l y i n t o t h e d a t a s p a c e w h e r e w e r e s e e i n g a l o t o f t h o s e
t h e s e l a r g e p r o j e c t s t y p i c a l l y s p u r a d d i t i o n a l d e v e l o p m e n t a n d c o m p l e m e n t a r y p r o j e c t s i n t h e s u r r o u n d i n g a r e a s f o r y e a r s t o c o m e a n d g i v e u s c o n f i d e n c e t h a t t h e n o n r e s i d e n t i a l c o n s t r u c t i o n e n d m a r k e t r e m a i n s (s->*) t r o n g
b u t t h e i n i t i a l s t o p e s a r e f a i r l y g o o d s i z e a n d w e s h o u l d s t a r t t o s e e t h o s e c o m e i n t h e g r a d e s h o u l d b e a l i t t l e b i t b e t t e r t h a n w h a t w e r e s e e i n g a l o n g t h e d e v e l o p m e n t b u t t h e d e v e l o p m e n t s h a v e n t b e e n t h a t b a d (a->o f) g r a d e i m e a n o v e r a l l t h i s i s
m o s t i m p o r t a n t l y t h e s e s t r a t e g i e s h a d v e r y l i t t l e t o d o w i t h l e g a c y k c g s p r i m a r y m i s s i o n o f s e r v i n g c u s t o m e r s a n d h a (s->d) s i g n i f i c a n t l y d e t e r i o r a t e d m o r e r e c e n t l y i n l e s s v o l a t i l e m a r k e t s
w e h a v e b e e n a b l e t o m a n a g e t h e c a p i t a l b a s e (s u->e) f f i c i e n t l y t h r o u g h c a p i t a l s y n e r g i e s b y c o m b i n i n g t h e b u s i n e s s e s h o w e v e r h i s t o r i c a l c a p i t a l u s a g e i n t h e l e g a c y k c g b u s i n e s s w a s h i g h e r
i w a n t t o p a u s e h e r e a n d a c k n o w l e d g e w h a t a s t r o n g p a r t n e r h e r b h a s b e e n f o r m e a n d t h e c o m p a n y i n w o r k i n g t h r o u g h t h i s p l a n h e r b (b->*) r i n g s e x c e l l e n t i n s i g h t a n d j u d g m e n t t o t h e c f o r o l e h a v i n g l e d o n e o f o u r f a s t e s t g r o w i n g o f f i c e s
t h i s f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e r e f l e c t s w h a t w e h a v e e x p e r i e n c e d s i n c e t h e s t a r t o f f i s c a l 2 0 1 7 w e h a v e s e e n l i m i t e d g r o w t h w h i l e m a k i n g i n v e s t m e n t s i n o u r s e r v i c e c a p a b i l i t i e s f o r o u r c l i e n t s
o n e o f t h e p r i m a r y n e e d s f o r s u c h c o m p a n i e s i s t o u n d e r s t a n d t h e u s a g e o f c o n t r a c t o r s f r o m t h e b u s i n e s s m o d e l p e r s p e c t i v e a n d w e h a v e g r e a t d e p t h o f e x p e r i e n c e i n t h i s a r e a
a n d w e c o n t i n u e t o a d v a n c e s t r a t e g i c o p p o r t u n i t i e s t o a d d v a l u e f o r e x a m p l e s e v e r a l q u a r t e r s a g o a n d i n a d v a n c e o f i m p r o v e d m a r k e t a c t i v i t y w e a n n o u n c e d t h e c o n s o l i d a t i o n o f o u r s e r v i c e o r g a n i z a t i o n u n d e r a c o m m o n l e a d e r s h i p t e a m
p a (i->y) d (d->*) o w n a l l o f y o u r d e b t s o i t h i n k y o u c a n c h e c k t h a t o f f o f y o u r p o t e n t i a l u s e s o f c a s h l i s t s o j u s t i n t e r m s o f u s e s o f c a s h g o i n g f o r w a r d
w e a r e n o w f o c u s i n g m o r e o f o u r a t t e n t i o n o n d r i v i n g h i g h e r i n v e n t o r y t u r n s t h r o u g h a p r u d e n t a p p r o a c h t o i n v e n t o r y m a n a g e m e n t a n d d r i v i n g h i g h e r s a l e s t h r o u g h o u r e x p e r t t e a m m o d e l
w e e x p e c t i m p r o v e m e n t s i n o u r c a s h c o n v e r s i o n c y c l e c o m b i n e d w i t h o u r c a p i t a l l i g h t b u s i n e s s m o d e l w i l l h e l p e n s u r e w e r e m a i n a t o r n e a r t h e t o p o f t h e p a c k i n f r e e c a s h f l o w a n d w i l l u l t i m a t e l y h e l p u s i m p r o v e o u r r e t u r n o n c a p i t a l e m p l o y e d
w h e r e y o u e x p e c t t h o s e t o g o a n d i n p a r t i c u l a r i u n d e r s t a n d t h e c o n t e n t d r i v e r s o n b o t h b u t h o w d o y o u s e e t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t i n e a c h e s p e c i a l l y i n a n e n v i r o n m e n t l o o k i n g a t g m s (s->*) l i d e s w h e r e
d u r i n g t h i s c a l l w e w i l l b e c o m m e n t i n g o n o u r r e s u l t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 7 b y n o w y o u s h o u l d h a v e a c o p y o f t o d a y s p r e s s r e l e a s e i f y o u n e e d a c o p y a n d a r e u n a b l e t o a c c e s s (t h e->a) c o p y o n o u r w e b s i t e
i t h i n k a s w e t h i n k a b o u t m a r g i n b r o a d l y a g a i n a s y o u k n o w w e v e m a d e g r e a t p r o g r e s s o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s w e c o n t i n u e t o h a v e a h i g h d e g r e e o f c o n f i d e n c e a n d c o n v i c t i o n a r o u n d t h e w h o l e m a r g i n t o p i c
v e r y s t r o n g m o m e n t u m a c r o s s o u r i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s a n d w e r e t u r n e d t o g r o w t h i n o u r u n i f o r m b u s i n e s s a n d s o i t h i n k a s y o u l o o k a t t h a t
f o r y o u b a s i c a l l y t h a t f r o m n o w o n (w e->y o u) g e t s t a b i l i t y a n d t h e n i m p r o v e m e n t s o t h e a b s o l u t e w o r k i n g c a p i t a l s t a r t s t o c o m e d o w n o r i s t h i s j u s t a b o u t s l o w i n g o f t h e b u i l d o f w o r k i n g c a p i t a l
s o w e r e e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s t h e r e w e h a v e b e e n c a r e f u l a n d c e r t a i n l y w o r k i n g w i t h o u r g e n e r a l c o u n s e l t o l o o k a t h o w w e c o n t r a c t w i t h t h e s e c l i e n t s a n d t h a t w e
w i t h r e s p e c t t o d e b t o n e o f t h e g r e a t f e a t u r e s o f o u r m a s t e r f u n d i n g p r o g r a m i s o u r a b i l i t y t o p r e p a y a n y s e r i e s o f n o t e s w i t h i n 2 4 m o n t h s p r i o r t o m a t u r i t y w i t h o u t a p r e p a y m e n t p e n a l t y
r e l a t i v e t o e x p e c t a t i o n s i f t h e r e w a s o n e b u s i n e s s t h a t w a s o f f i t w o u l d (*->h a) v e b e e n t h e s p o r t s b u s i n e s s a n d s p e c i f i c a l l y r e l a t e d t o a t t e n d a n c e i t h i n k t h e o t h e r t h i n g t h a t
t h a t a s i s a i d i n t h e p r e p a r e d r e m a r k s n o t o n l y d o w e g e t t h e b e n e f i t o f t h o s e b i g p r o j e c t s b u t w e g e t t h e b e n e f i t o f a l l t h e s m a l l p r o j e c t s a n d t h e c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y t h a t o c c u r s a r o u n d t h o s e a r e a s o f d e v e l o p m e n t
t h e o v e r a l l b u s i n e s s c l i m a t e c o n t i n u e s t o b e s t a b l e a c r o s s o u r e u r o p e a n f o o t p r i n t w i t h a g e q u i p m e n t d e m a n d f u e l e d b y a n a g i n g m a c h i n e p o p u l a t i o n a v a i l a b l e f i n a n c i n g a n d r e c e n t f a v o r a b l e y i e l d s
b e (*->i t) m o r e o f a f o r m a t o f (t h e->a) s e e k i n g t r u t h t y p e s h o w s o t h o s e a r e a l i t t l e b i t m o r e i n t e r m s o f d o l l a r s t o p r o d u c e (s o m->t h) e (*->m) b u t l e s s i n t e r m s o f t h e n u m b e r o f t i t l e s t h a n w e w o u l d d o w i t h t h e y o g a p r a c t i c e s
w e s t i l l c o n t i n u e t o e x p e c t t h a t o u r c a p i t a l e x p e n d i t u r e s a s a p e r c e n t a g e o f r e v e n u e s w i l l b e i n t h e h i g h t e e n s f o r 2 0 1 8 f r o m a l i q u i d i t y s t a n d p o i n t
k i n d o f u n c o v e r e d c o s t t h a t w e h a (d->v) e (*->e) v e n t h i s y e a r a r o u n d c o s t s t h a t a r e n o t a l l o w e d i n r a t e (b->m) a (n->*) k i n g s o w e h a v e a l i t t l e b i t o f h e a d w i n d n e x t y e a r w e r e t r y i n g t o l o o k a t t h a t
a s f a r a s i m p a c t s w e d o n o t h a v e a n y k n o w l e d g e t o d a y o f a n y c l o s u r e s a n d a s w e v e s a i d b e f o r e i f w e d i d s e e a n y c l o s u r e s i t s o u r v i e w t h a t w e w o u l d h a v e p l e n t y o f o p p o r t u n i t (i e s->y) t o w o r k o u r w a y t h r o u g h t h e m
o n t h e s e s e r i o u s l y (i->o) l (l->d) p a t i e n t s h a v e a n d h o w t h e y t h e i r i m p a c t t h a t t h e y h a v e o n t h e h e a l t h c a r e s y s t e m a n d s o c i e t y a s a w h o l e w i t h t h e c u r r e n t s t a n d a r d o f c a r e
t e c h n i c a l r u n n i n g s i d e o f t h i n g s s o h e a r t r a t e a c c u r a c y i s v e r y i m p o r t a n t t o u s a n d o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e d i d w i t h o u r n e w t e c h n o l o g (y->i e s) i s e n s u r e t h a t i t w o r k s v e r y w e l l
o u r f i r s t s t r a t e g i c p r i o r i t y i s t o r e i n v e s t i n o u r b u s i n e s s w h e r e w e c a n g e n e r a t e c o m p e l l i n g r a t e s o f r e t u r n o n c a p i t a l p r o j e c t s a c r o s s o u r m i l l a n d c o n v e r t i n g s y s t e m s
a n d w e r e a b l e t o g e n e r a t e n e w h i r e s o f f c a m p u s i n t h e l o w d o u b l e d i g i t s a n d w e v e h a d r e a l l y g o o d r e t e n t i o n
a t v e r y g o o d c o n t r a c t p r i c i n g t o f o l k s s u c h a s o u r s e l v e s t h a t h a v e s i g n i f i c a n t c a p a b i l i t i e s
o u r s o u t h a f r i c a p l a n t s c o n t i n u e t o g e n e r a t e c a s h a t t h e p r o j e c t l e v e l a n d w e a r e a c t i v e l y w o r k i n g t o c l e a r t h e d e f a u l t s a n d r e m o v e t h e r e s t r i c t i o n s o n t h e c a s h d i s t r i b u t i o n (s->*)
y e s i t s a g r e a t q u e s t i o n t h a t i s a t r e n d w e c o n t i n u e t o s e e a n d w e e x p e c t t h a t t r e n d t o c o n t i n u e t o g r o w p r i v a t e l a b e l o r s t o r e b r a n d o r c o n v e n i e n c e i n t h e c a s e o f o u r b u s i n e s s i n e u r o p e
(*->b u) t (*->t) h e p o s s i b i l i t y t h a t w e m i g h t a c t u a l l y c o n v e r t a l s o t o h a v i n g s u p e r i o r i t y (a t->*) w e e k 5 2 b u t i w i l l s t r e s s i n t e r m s o f r e g u l a t o r y p r e c e d e n t (s->*)
w e b e l i e v e t h a t w e w i l l a c h i e v e h i g h e r p r i c e s f o r o u r r o u g h (s->*) b y s e l l i n g t h r o u g h c l a r a a n d i t a l s o p r o v i d e s u s w i t h a p l a t f o r m f o r d i v e r s i f i c a t i o n
o u r l o w e r m i d d l e m a r k e t c o m p a n i e s c o l l e c t i v e l y c o n t i n u e t o e x h i b i t v e r y c o n s e r v a t i v e l e v e r a g e r a t i o s o n a r e l a t i v e b a s i s w h i c h d w a y n e w i l l c o v e r i n g r e a t e r d e t a i l
i s h e l p i n g o u t a n d y o u s a w t h a t i n t h e s l i d e s a s w e l l s o i t s f o c u s i n g o n o u r o p e r a t i o n s a n d t r y i n g t o b e a s e f f e c t i v e a s w e c a n g o i n g f o r w a r d
a n d i f t h e i r p i s a c k n o w l e d g e d w h e n c o u l d c a p i t a l s t a r t f l o w i n g t o w a r d s t h a t a n d w o u l d t h a t c a p i t a l p o t e n t i a l l y d i s p l a c e
s u c h s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n c u r r e n t l y a v a i l a b l e i n f o r m a t i o n a n d a r e s u b j e c t t o v a r i o u s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e c o m p a n y s p r e s e n t e x p e c t a t i o n s
o u r c o m m e n t w o u l d b e t h e p a c e o f t h e t r e n d w i l l c o n t i n u e a s t h e g r o w t h o f t h e e c o n o m y c o n t i n u e s a s t h e c h a n g e s t h a t w e r e w a t c h i n g i n t e r m s o f t h e s e a r c h e s t h a t w e r e d o i n g e t c e t e r a
p o r t f o l i o p r i o r i t i z a t i o n a p o r t i o n o f t h e c o s t s a v i n g s f r o m t h e r e s t r u c t u r i n g o f o u r p a i n b u s i n e s s w i l l b e r e d e p l o y e d
w e a r e n o w i n a p o s i t i o n d u e t o t h e s i z e d i v e r s i t y a n d m a t u r a t i o n o f o u r b u s i n e s s m o d e l t o b e g i n t h e c o n v e r s i o n o f o u r s u p p l e m e n t a l d i v i d e n d s i n t o r e g u l a r m o n t h l y d i v i d e n d s
a n d w e w i l l c o n t i n u e t o b e w e l l p o s i t i o n e d t o g e n e r a t e p r o d u c t i v i t y t h a t i s w e l l i n e x c e s s o f o u r l a b o r a n d f i x e d c o s t i n f l a t i o n l a s t l y a n d i m p o r t a n t l y
a s j u s t n o t e d t h e i n c r e a s e i s p r i m a r i l y i m p a c t e d b y t h e r e c e n t l y a p p r o v e d o r g a n i z a t i o n a l r e s t r u c t u r i n g w h i c h w i l l r e s u l t i n t h e e l i m i n a t i o n o f c r o m b i e s m o s t s i g n i f i c a n t c o r p o r a t e s u b s i d i a r y
o n e n e w w i n a c o n s u m e r m a n u f a c t u r i n g c o m p a n y i s i n t e g r a t i n g 3 o f c y b e r a r k s p r o d u c t s i n t o w h a t t h e c u s t o m e r i d e n t i f i e s a s a n i n t e r n e t o f t h i n g s p r o j e c t
w e a c h i e v e d s i g n i f i c a n t o p e r a t i o n a l p r o g r e s s r e l a t e d t o o u r p r o f i t e n h a n c e m e n t p l a n a s f i x e d c o s t a n d v a r i a b l e c o s t (*->s) w e r e r e d u c e d a n d m a r g i n s i m p r o v e d
o u r t h i r d p r i o r i t y i s o n d r i v i n g a p r e m i u m s e r v i c e e x p e r i e n c e f o r o u r c l i e n t s t h a t w i l l f u r t h e r d i s t i n g u i s h h e i d r i c k f r o m i t s c o m p e t i t o r s
g a u g e t h e i m p a c t o f t h a t a n n o u n c e m e n t i s t h i s m a y b e a n o t h e r l e g u p f o r o c c o r i s c h i n a j u s t k i n d o f c o n f i r m i n g s o m e t h i n g t h a t t h e y v e b e e n d o i n g a l r e a d y f o r m o s t o f t h e y e a r
a n d s o w h i l e t h e r e i s c o n t i n u e d p r e s s u r e o n a d d i n g r e n e w a b l e s m y s e n s e i s w e n e e d t o g e t t o t h e 5 0 f i r s t b e f o r e w e t a k e t h e n e x t s t e p a n d s e e h o w w e a r e d o i n g
i t s h o u l d b e n o t e d t h a t w e h a v e n o t y e t c o m p l e t e d a n d f i l e d o u r a n n u a l r e p o r t f o r t h e f u l l y e a r 2 0 1 6 s o t h e n u m b e r s s h o w n r e m a i n (a s->o f) e s t i m a t e (s->*)
t h e s e r i s k s a r e d e s c r i b e d i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s m a d e w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n i n c l u d i n g t h e c o m p a n y s a n n u a l r e p o r t o n f o r m 1 0 k
w h y d o w e w a n t t o d o t h i s w e r e a l l y b e l i e v e t h a t t h e c u r r e n t s a l e s s y s t e m f o r s e l l i n g d i a m o n d s i s r e a l l y a n t i q u a t e d
c a n y o u s h e d a n y l i g h t o n w h a t t h e p l a n i s t h e r e a n d i f p e r h a p s t h e o n t a r i o f a i r h o u s i n g p l a n m i g h t h a v e a n y i m p a c t o n y o u r t h i n k i n g t h e r e
h o w e v e r g i v e n t h e l a g b e t w e e n c h a n g e s i n o p e n m a r k e t p a p e r b o a r d p r i c e s a n d o u r f o l d i n g c a r t o n p r i c e s w e e x p e c t t o s e e t h e m a j o r i t y o f t h e b e n e f i t
t h a t a l l o w e d u s t o s u b s t i t u t e o n e t y p e o f f i b e r f o r a n o t h e r w e w o u l d a c t i v e l y p u r s u e t h o s e a s w e l l a s p a r t o f o u r c a p e x g u i d a n c e t h a t w e p r o v i d e d
t i m i n g a n d v a l u e o f t h e e x e c u t i v e s e a r c h c o n f i r m a t i o n s a s w e l l a s o u r c l i e n t s u s e a n d r e n e w a l s o f o u r e n t e r p r i s e l i c e n s e a g r e e m e n t s
b u t t h e t r a n s l a t i o n t o u s m e a n s t h a t m o r e a n d m o r e o r g a n i z a t i o n s a r e j u m p i n g i n t o t h e f r a y a n d u n d e r s t a n d i n g t h e s t r a t e g i c i m p o r t a n c e o f p r i v i l e g e d a c c o u n t s e c u r i t y
n o w i d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o j i m l o b d e l l w h o w i l l d i s c u s s o u r f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r a n d p r o v i d e m o r e d e t a i l a r o u n d o u r e n e r g y d e l i v e r i e s a n d e a r n i n g s g u i d a n c e
t h a t a r e i n f r o n t o f u s q 1 w a s a q u i e t b u t s t e a d y q u a r t e r i n t e r m s o f c o m p l e t e d a c q u i s i t i o n s a n d d i s p o s i t i o n s b u t w i t h m u c h w o r k c o m p l e t e d o n p e n d i n g t r a n s a c t i o n s
t h e i n a d e q u a c y o f t h e c u r r e n t s t a n d a r d o f c a r e p e o p l e s i m p l y c a n n o t s t a y o n s t a n d a r d o f c a r e c h r o n i c a l l y b e c a u s e i t s t o o t o x i c f r a n k l y
t o h a v i n g t h e a p p r o x i m a t e l y 2 0 c o n j u r e m p l o y e e s t h e m a j o r i t y o f w h o a r e d e v e l o p e r s (o->a) r (*->e) i n t e c h n i c a l r o l e s j o i n t h e t e a m t h i s w e e k
a n d i n v o l v e a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d a c t u a l r e s u l t s m a y v a r y m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s a r e s u l t o f v a r i o u s f a c t o r s
o v e r a l l w e f e e l w e m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s i n f i s c a l 2 0 1 6 a l t h o u g h w e b e l i e v e t h e r e a r e f u r t h e r o p p o r t u n i t i e s f o r i m p r o v e m e n t
p l e a s e n o t e t h a t t h i s c a l l c o n t a i n s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m m a n a g e m e n t s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s
f r o m b o t h a n i n p a t i e n t p e r s p e c t i v e a s w e l l a s a n o u t p a t i e n t p e r s p e c t i v e s i n c e w e b e l i e v e t h a t t h e r e m a y b e a n u n d e r a p p r e c i a t e d a w a r e n e s s
w e a r e n o w e n g a g e d i n t h e s e d i s c u s s i o n s w h i c h i f s u c c e s s f u l w e a n t i c i p a t e w i l l r e d u c e i n t e r e s t e x p e n s e a n d c r e a t e a d d i t i o n a l f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y
l o c a t i o n s (*->t h) a (*->t t h e y a) n d t h e y c l e a r l y u n d e r s t a n d w h a t i t s g o i n g t o t a k e t o t u r n i t a r o u n d s o w e r e c a u t i o u s l y o p t i m i s t i c a n d t h e r e t o s u p p o r t t h e m a n d w o r k w i t h t h e m a n d
a r e t h e s e q u e s t i o n s t h i n g s t h a t w o u l d n e e d t o b e a d d r e s s e d f o r y o u r e v e n t u a l f u l l f i l i n g o r a r e t h e y s p e c i f i c t o t h e c o n d i t i o n a l a p p l i c a t i o n j u s t b a s e d o n
w e t h i n k a d d i n g s e n i o r r e s o u r c e s t o h e l p o u t a d m i n i s t r a t i v e l y t h a t m i g h t h a v e s p e c i a l i z e d w o r k o u t s k i l l s o r s p e c i a l i z e d
w h i c h w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y a n i n c r e a s e i n t h e d e c o u p l i n g m e c h a n i s m a n d t h e a u g u s t 1 p r i c e i n c r e a s e f o r p l a c i n g c a r (t y->d i u m) i n t o s e r v i c e
g o o d a f t e r n o o n m y n a m e i s r o b a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
i n h e i d r i c k c o n s u l t i n g w e r e s c a l i n g t h e b u s i n e s s t o i n c r e a s e o u r i m p a c t w i t h c l i e n t s b u i l d i n g o n t h e s u c c e s s o f o u r p l a t f o r m a c c e l e r a t i n g p e r f o r m a n c e
w i l l d e f i n i t e l y h e l p w i t h t h e d e l a y o f p r o g r e s s i o n t o e n d s t a g e r e n a l d i s e a s e s i n c e t h e p r o t e i n i t s e l f
a n d t h e n t h e o n l y o t h e r q u e s t i o n i h a (v e->d) w a s j u s t w i t h t h e a r e y o u g o i n g t o r e l e a s e (t h e->*) i n t e r i m d a t a f r o m t h e h s s t u d y
b a s e d o n t h e a n n u a l i z e d e r o s i o n f o r t h e p r o d u c t s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d a s w e l l a s t h e c o n t i n u e d d e c l i n e o f t h e l e g a c y p a i n p o r t f o l i o
o u r r e s u l t s f o r t h e f i r s t f u l l q u a r t e r a f t e r t h e m e r g e r w e r e e n c o u r a g i n g w e a r e b e g i n n i n g t o s e e t h e r e s u l t s o f o u r s y n e r g y e f f o r t s a s w e l l a s t h e i m p a c t o f a m o r e f a v o r a b l e
h o w a r e y o u f e e l i n g a b o u t w h e r e w e r e a t f r o m t h a t p e r s p e c t i v e a n d d o y o u t h i n k t h a t t h e l o w e r l e v e l s o f d e m a n d g i v e n t h e h i g h e r
i t m e a n s a d d i t i o n a l t r u c k s t r a i l e r s w i l l h a v e t o b e m o v e d o n r o a d s a n d a c r o s s w a t e r
a n d w e h a v e b e g u n t o s h i f t w o r k s t r e a m s t o t h e f a c i l i t y w e c o n t i n u e t o a c t i v e l y m a r k e t t h e f a c i l i t y
w e h a v e n o t e d a d d i t i o n s t o o u r m a n a g e m e n t r a n k s t o a u g m e n t o u r s c i e n t i f i c e x p e r t i s e a n d o p e r a t i o n a l c a p a b i l i t i e s
i n a d d i t i o n w e c o n t i n u e t o i n i t i a t e n e w a n d e x p a n d e x i s t i n g s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r c l i e n t s
a s n o t e d t h e n o r m a l s e a s o n a l i t y o f p a r t d w i l l r e s u l t i n l o w e r r e p o r t e d s e g m e n t p r o f i t i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
s o t h a t w e c a n l o w e r o u r l e v e r a g e t o l e s s t h a n 3 x e b i t d a w i t h i n 1 8 m o n t h s o f t h e c l o s e
h o w (*->i t) d o e s a n i n d i v i d u a l a s s e t i n t e g r a t e i n t o t h e p l a t f o r m b u t h o w d o e s a n i n d i v i d u a l a s s e t
t h e f a c t t h a t p e o p l e a r e r e m a i n i n g o n t h e r a p y a n d w e r e b u i l d i n g u p a v e r y s t r o n g s a f e t y d a t a b a s e a s a c o n s e q u e n c e o f t h a t s o
w e c o n t i n u e t o a n t i c i p a t e b o o k i n g s r a m p i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s f i s c a l y e a r a n d i l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u o n o u r p r o g r e s s
t h a n k s k e l l y t o d a y i l l b e g i n w i t h a b r i e f r e v i e w o f f i n a n c i a l h i g h l i g h t s f r o m t h e f o u r t h q u a r t e r
w h i c h i s n o w l i v e i n m o r e t h a n 2 5 c o u n t r i e s w i t h m o r e t h a n 7 m i l l i o n d o w n l o a d s s o
w h e n i n c l u d i n g t h e e x p e c t e d i m p a c t f r o m t h e w i l a c q u i s i t i o n t h e r e v e n u e g r o w t h r a t e o n a c o n s t a n t c u r r e n c y b a s i s
f i n a l l y i l l d i s c u s s t h e l a u n c h o f o u r n e w c o m m e r c i a l p r o g r a m s w h i c h w e a r e n o w i n t r o d u c i n g t o o u r e x i s t i n g a n d p r o s p e c t i v e c l i e n t s
w h e t h e r t h o s e a r e o r g a n i c a l l y d e v e l o p e d w h e t h e r t h e y a r e p a r t n e r s o l u t i o n s o r w h e t h e r w e a c q u i r e t h e m a s w e d i d i n t h i s c a s e
t h i s i n v e s t m e n t i s p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t n o w w h e n t h e n u m b e r o f b i o l o g i c d r u g s i n d e v e l o p m e n t i s i n c r e a s i n g
f i n a l l y w e a r e b u i l d i n g o u r c a p a b i l i t i e s t o m a n a g e p o p u l a t i o n s w i t h i n t e l l e c t u a l a n d d e v e l o p m e n t a l d i s a b i l i t i e s
t o d a t e n o c h i l d i n t h e s t u d y w h o h a s h a d a f i n d i n g o f a n y t h i n g o t h e r t h a n a b s e n t
h a l f o f t h e s p a c e t h a t w e o r i g i n a l l y f i n i s h e d s o i s u p p o s e
o r g a n i c g r o w t h i s e x p e c t e d t o b e d r i v e n b y i m p r o v i n g t r e n d s i n o u r r m s a n d d i s c o v e r y b u s i n e s s e s
o u r c o n v e r s a t i o n s h a d h i s t o r i c a l l y b e e n w e i g h t e d d o w n b y a c o m p l e x b u s i n e s s m o d e l t h a t r e a d m o r e l i k e a c h i n e s e m e n u
w e c a n a n d a l s o w e h a v e p r o d u c t s b y t h e w a y n e w p r o d u c t s t h a t a r e b e i n g l a u n c h e d o u t s i d e o u r c u r r e n t
l e t s t a k e a c l o s e r l o o k a t o u r e x e c u t i o n i n 2 0 1 8 a n d o u r 2 0 1 9 f o c u s w i t h i n e a c h o f t h e s e p i l l a r s
t o a l l t h e s e s m a l l e r p l a y e r s b e c a u s e t h e s a l e s f o r c e c a n t e f f e c t i v e l y d o s o s o a s w e r e s e l e c t e d a s o n e o f t h e v e r y f e w p l a y e r s
s o a d i d a s i s m o v i n g f o r w a r d l e t m e n o w g i v e y o u a s t r a t e g i c u p d a t e o n w h e r e t h e c o m p a n y i s
i n m y f o l l o w i n g d i s c u s s i o n o f r e s u l t s w e v e r e s t a t e d p r i o r r e s u l t s t o r e f l e c t t h i s c h a n g e
t h a t t h e i m p o r t a n c e f o r b o t h p a r t o f c o n t i n u e d f (r->*) e e f l o w i n g t r a d e i s s o i m p o r t a n t t h a t t h e y w i l l f i n d a s o l u t i o n
t h i s i s b e c a u s e w e c o n t i n u e t o i d e n t i f y n e w p r o j e c t s a n d g e n e r a t e l a r g e r s a v i n g s o n p l a n n e d i n i t i a t i v e s
w e a r e i n v e s t i n g i n o u r m i c r o b i a l s o l u t i o n s b u s i n e s s t o i m p r o v e o u r m a n u f a c t u r i n g e f f i c i e n c y
b u t t o a c t u a l l y g e t e a r l y w a r n i n g s y s t e m s o n h o w t h e y c a n a f f e c t t h e o u t c o m e s o f t h e r e p o r t i n g
a l s o t h e a d d i t i o n o f o u r n a t i o n a l e v l t b u s i n e s s m a n a g e r h a s s h o w n p o s i t i v e e a r l y r e s u l t s
a l o n g w i t h p r o x i m i t y b e a c o n s a n d h u m a n i n t e r f a c e d e v i c e s t h i s i s w h e r e t h e v o l u m e i s t o d a y
a n d t h a t m a y h e l p y o u u n d e r s t a n d w h a t w e r e t r y i n g t o a c h i e v e s o j u s t t o g i v e y o u a n e x a m p l e o f w i t h i n t h e f i n a n c e d e p a r t m e n t
a n d s e a s o n a l i t y a n d t i m i n g o f c a r e r e s u l t s a n d c u s t o m e r s e t t l e m e n t s a c r o s s o u r b u s i n e s s e s
o u r b o a r d a n d o u r e n t i r e s e n i o r e x e c u t i v e t e a m t o s t r i v e f o r i n c r e a s i n g t h e g e n d e r d i v e r s i t y i n o u r w o r k p l a c e
t h i s p r o g r a m s e r v e s a s t h e f a c t b a s i s f o r (a->o u r) c o n t i n u e d p r o g r a m m a t i c e x p a n s i o n o f o u r f i e l d s e r v i c e s o r g a n i z a t i o n
a n d w e c o n t i n u e i n m y v i e w e s p e c i a l l y w i t h t h e w a r n i n g l e t t e r s b e i n g l i f t e d h a v e a s t r o n g e r s t o r y f o r t h e f u t u r e t h a n w e v e e v e r h a d b u t
w h e n a d j u s t i n g f o r t h e n e g a t i v e i m p a c t o f f o r e i g n e x c h a n g e a n d g a i n s f r o m l i m i t e d p a r t n e r s h i p i n v e s t m e n t s
t h e r e s u l t s h a v e b e e n v e r y p o s i t i v e a n d t o i l l u s t r a t e t h e b e n e f i t s l e t m e s h a r e a f e w c o m p a r i s o n s w i t h y o u
a l l p r o v i d e d a s a s e r v i c e o n a s i n g l e b i l l i n g s u p p o r t a n d f i n a n c i n g r e l a t i o n s h i p
(*->t h a n k) y o u t h a t c o n c l u d e s o u r c o m m e n t s t h e o p e r a t o r w i l l t a k e y o u r q u e s t i o n s n o w
i t h i n k t h a t s w h e r e w e r e g o i n g t o b e b u t i d o n t t h i n k w e v e g o n e o u t a n d g i v e n y o u a n u m b e r o f g u i d a n c e i n t e r m s o f p e r c e n t a g e p o i n t s
i t h i n k w e a r e w e l l p o s i t i o n e d a s e v i d e n c e d b y t h e o v e r a l l g r o w t h r a t e t h a t w e v e s e e n i n t h a t m a r k e t c o m p a r e d t o t h e g r o w t h r a t e o f d o w n s t r e a m i n a s i a
n o w t a l k a b o u t c r a z y i t h i n k t h a t i s a w o r l d r e c o r d o f n o t m a k i n g a n y s e n s e
w e r e a c o m p a n y t h a t s s h o w n t h a t w e c a n p u t m o n e y i n t o t h e m a r k e t t o a c q u i r e s o m e t h i n g a n d g e n e r a t e v a l u e a f t e r t h a t
s a i d w e c a n t u s e t h e f o r b e s (s->*) t u f f a n y m o r e w e u s e d i t l a s t y e a r (*->a n d) w e c o u l d s a y t h a t w e w e r e i n t h a t y e a r b u t
p r u d e n t w a y i t h i n k i t w (i l->o u) l (*->d) b e m i s l e a d i n g t o s a y t h a t t h e m i s s e d o p p o r t u n i t y t h a t y o u c a n p i c k u p b e c a u s e
a r e c e n t p o s i t i v e d e v e l o p m e n t w a s t h e d e c i s i o n t o s u s p e n d t h e m e d i c a l d e v i c e t a x f o r 2 y e a r s
o n s l i d e 7 w e t a l k a b i t a b o u t t h e c o m p a n y s f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
a n d i n t e r e s t i n g l y w e p u t o n e o f o u r b e s t p e o p l e i n t h e c o m p a n y t o r u n o u r f l u i d m a n a g e m e n t s p e c i a l t y o r g a n i z a t i o n
e v e r y t i m e w e e x e c u t e a p r o j e c t w h e n w e f i n i s h i t w e h a v e t o r e p l a c e i t w i t h s o m e t h i n g e l s e s o m e w h e r e
i c a n s t i l l r e m e m b e r i n l a t e 1 9 9 8 a s k i n g j o h n n y w h a t h i s r e a l e x p e c t a t i o n s w e r e f o r t h e n e w b a n k
b e m u c h m o r e c o n s e r v a t i v e o n t h e p r o j e c t i o n s a n d a s w e d o q u a r t e r t o q u a r t e r (b u t t h e->*)
a n d t h e n w h e n t h e t e c h n o l o g y i s c o m p l e t e l y r e w r i t t e n o n t o t h e o n e p l a t f o r m t h a t y o u w a n t
a n d t h e a p p r o v a l o f a n r f d e v i c e i n j a p a n w h i c h w i l l p r o v i d e a v e r y p o s i t i v e b o o s t t o t h e e n d o f t h e y e a r
i (a->*) m s u r e t h a t w e m a d e t h e r i g h t d e c i s i o n a n d t h a t w e a r e c h o o s i n g t h e r i g h t l e a d e r f o r t h e c o m p a n y
m a y b e o n e q u e s t i o n f o r b r i a n j u s t o n t h e f e e s t h a t w e r e i n t h e s e r v i c e c h a r g e s k i n d o f t h e e x i t f e e s b r i a n h o w m u c h w a s
w e r e m a k i n g g r e a t s t r i d e s o p e r a t i o n a l l y a n d w e e x p e c t t h e d e v i c e t a x r e l i e f t o i d e n t i f y a d d i t i o n a l a r e a s t o i n v e s t
w i t h l a b o r a n d f a c t o r y c o s t (*->s) a s m a l l g a i n b u t o f f s e t b y m a t e r i a l c o s t s a n d g r o w t h i n o v e r h e a d s
o n t h e o u s s i d e w e c o n t i n u e t o w o r k w i t h o u r d i s t r i b u t o r p a r t n e r s t h r o u g h t h e i m p a c t o f l a s t y e a r s c u r r e n c y f l u c t u a t i o n
d o e s n t h a v e a n i m p a c t f r o m a d i s p r o p o r t i o n a t e s h a r e o f t a r i f f s n o t o n l y t o a m e r i c a n s (w h->*) o f (*->f) a c e c a n c e r b u t
f o r t h e s e i n i t i a t i v e s o u r 2 0 1 9 f o c u s w i l l b e t o c o n t i n u e a n d b u i l d u p o n o u r s t r o n g p r o g r e s s t o d a t e
i n p r o d u c t i o n r a t e s a n d a s t h o s e b a l a n c e s p u l l u p r e l a t i v e t o w h a t p a y s d o w n
l o o k i n g a h e a d w e r e m a i n s t r o n g l y f o c u s e d o n c o m m e r c i a l i z i n g o u r a v a i l a b l e i n o r b i t s a t e l l i t e c a p a c i t y
w e h a v e r e a c h e d t h e e n d o f t h e q u e s t i o n a n d a n s w e r s e s s i o n a n d i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k t o b r i a n h a r r i s f o r c l o s i n g r e m a r k s
a s a r e s u l t o f t h e s t e a d y a n d m e t h o d i c a l r e a l l o c a t i o n o f c a p i t a l t o b a l a n c e s h e e t l o a n s a n d r e a l e s t a t e i n v e s t m e n t s
g i v e u s t a l k a l i t t l e b i t m o r e a b o u t y (e->a s) e (z->*) y a n d r e a s s u r e u s t h a t
b u t i w o u l d e x p e c t t h a t t o c h a n g e n o w t h a t w e r e c o m i n g i n w i t h s o m e t h i n g d i f f e r e n t i a t e d f r o m t h e p a s t
w e a r e c o n s t a n t l y i m p r o v i n g o u r c a p i t a l s t r u c t u r e
w e l l c o n t i n u e t o a d d f i e l d r e s o u r c e s w h i l e d r i v i n g t h e c o m p r e h e n s i v e l i f e t i m e m a n a g e m e n t o f o u r i n s t a l l e d b a s e
a n d t h e c l o s e s t t h i n g w e c (a n->o u) l (*->d l) o o k a t t h e r e i s t h e i n d i v i d u a l p r o j e c t f u n n e l s t h a t m a k e u p o u r s a l e s f o r e c a s t
s e c o n d q u a r t e r (*->i) s d o i n g b e t t e r t h a n t h e f i r s t a n d w e r e s e e i n g t h e b e a t r a t e o f t h e b u s i n e s s i m p r o v e b u t w h e n y o u a n n u a l i z e i t
t o a d d r e s s t h o s e a n d m a k e c e r t a i n t h a t w e o p t i m i z e t h e o p p o r t u n i t y i n t h o s e c o u n t r i e s i n s t e a d o f j u s t l e t t i n g i t g o
w h i c h h a v e a l w a y s r e l i e d o n e x t e r n a l r e s o u r c e s a r e i n v e s t i n g i n t h e i r p i p e l i n e s
a n d i s a r e y o u i m p l e m e n t i n g a n y k i n d o f p r o t o c o l s i n t e r m s o f a l l o w i n g t h e p h y s i c i a n s t o
a n d t h e n t h e c a s h f l o w i m p a c t c o u l d y o u g i v e u s a n u p d a t e o n w h a t y o u w o u l d a n t i c i p a t e f o r 2 0 1 6 t h e r e d u c e d c a s h p a y m e n t s f o r l o s s e s w h a t d o e s t h a t m e a n f o r y o u r f r e e c a s h f l o w
t h e r e s u l t s o f w h a t w e h a v e b e e n t a l k i n g a b o u t i n t h e f i r s t h a l f f i r s t q u a r t e r w e t a l k e d a b o u t w h a t w e w e r e s e e i n g i n t e r m s o f a c t i v i t y i n t h e m a r k e t p l a c e w h e r e c l i e n t s w e r e s t a r t i n g t o t h i n k a b o u t s p e n d i n g s i g n i f i c a n t a m o u n t s o f m o n e y
t u r n i n g t o s e v e n s e a s w a t e r o n s l i d e 6 w e h a d a v e r y p r o d u c t i v e q u a r t e r w i t h p l a n t s o p e r a t i n g a s e x p e c t e d a l l p l a n t s e i t h e r m e t o r e x c e e d e d p r o d u c t i o n e x p e c t a t i o n s a n d t h e m a j o r i t y e x p e r i e n c e d i n c r e a s e d d e m a n d f r o m o u r c u s t o m e r s
a l l o f t h e d e t a i l s b y t h e w a y a r e a v a i l a b l e o n t h e f o r m 4 (s->*) t h a t w e f i l e d t o d i s c l o s e a l l o f t h e d e t a i l s t o g r a n t s t o o f f i c e r s a n d d i r e c t o r s a n d i w o u l d l i k e t o a d d t h a t m o s t o f t h e s e g r a n t s a r e p e r f o r m a n c e b a s e d g r a n t s
a n d a n i n c r e a s e a t o u r t r i n i d a d p l a n t d u e t o a n i n c r e a s e i n v o l u m e o f (w a t->o r d) e r d e l i v e r e d t o o u r c u s t o m e r r e s u l t i n g f r o m t h e p l a n t e x p a n s i o n c o m p l e t e d i n 2 0 1 6 t h e i n c r e a s e s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y l o w e r r e v e n u e s a t o u r b v i o p e r a t i o n
t h e s e s t r a t e g i e s a r e c o m i n g t o l i f e t h r o u g h e x c i t i n g i n n o v a t i v e p r o d u c t s l i k e t h o s e w e v e r e c e n t l y l a u n c h e d a l l i n a l l t h i s q u a r t e r w e l a u n c h e d a t o t a l o f 5 8 p r o d u c t s i n 5 1 c o u n t r i e s a s w e l l a s a f e w i n t h e p a s t c o u p l e o f w e e k s t h a t i w a n t t o s h a r e w i t h y o u n o w
(*->a n d) m o r e r e c e n t l y t h e p a y m e n t s h a v e (o f->*) b e e n d i r e c t l y a l i g n e d w i t h e n t i t l e m e n t s e s t a b l i s h e d t h r o u g h a p p l i c a b l e p s c s t h e r e g u l a r i t y a n d i n c r e a s e d t r a n s p a r e n c y o f t h e s e p a y m e n t s p r o v i d e u s w i t h t h e i n c r e a s e d c o n f i d e n c e t h a t p a y m e n t s w i l l b e m o r e p r e d i c t a b l e
n e v e r t h e l e s s o u t o f a t r u e a b u n d a n c e o f c a u t i o n w e s t r u c t u r e d t h e a c q u i s i t i o n o f t h e f o r m e r m e d i a g e n e r a l s t a t i o n s i n g r e e n b a y a n d d a v e n p o r t t h a t w e a n n o u n c e d l a s t s u m m e r a n d c l o s e d l a s t m o n t h w i t h t h e p o s s i b i l i t y o f r e c e i v i n g s i g n i f i c a n t a u c t i o n p r o c e e d s
(*->t h e) r e m a i n i n g p r o c e e d s a r e e x p e c t e d t o b e u s e d t o f u n d a c q u i s i t i o n s a n d p r o j e c t e x p a n s i o n a n d f o r w o r k i n g c a p i t a l n e e d s t h e d e b t f i n a n c i n g s u p p o r t s o u r g o a l s o f o p t i m i z i n g a n d e x p a n d i n g o u r c a p i t a l s t r u c t u r e i t a l s o e x t e n d s o u r l o a n m a t u r i t y p r o f i l e
i w i l l b e g i n w i t h a n o v e r v i e w o f a e c o m s r e s u l t s a n d d i s c u s s t h e t r e n d s a c r o s s o u r d i v e r s e b u s i n e s s t h e n t r o y w i l l r e v i e w o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n g r e a t e r d e t a i l s t e v e w i l l c o n c l u d e w i t h f i n a n c i a l g u i d a n c e b e f o r e t u r n i n g t h e c a l l o v e r f o r a q u e s t i o n a n d a n s w e r s e s s i o n
d i v i d e n d s o r o t h e r i n c o m e f r o m a 5 0 e q u i t y s t a k e i n t h e j o i n t v e n t u r e c o m p a n y w i t h a r e v a t h e s t r o n g s u p p o r t w e h a v e w i t n e s s e d f r o m a r e v a i s f u r t h e r v a l i d a t i o n o f o u r t e c h n o l o g y
a n d w e d o e n t e r t a i n t h a t f r o m t i m e t o t i m e w i t h c e r t a i n c u s t o m e r s i t s a r e a l l y s m a l l p e r c e n t a g e o f o u r t o t a l r e v e n u e b u t n o n e t h e l e s s b e c a u s e i t s i m m e d i a t e l y r e c o g n i z e d i t c a n h a v e a n o u t s i z e d i m p a c t a n d t h a t s r e a l l y w h a t h a p p e n e d
t h i s e x t e n d s t h e a n t e n n a s r a n g e a n d s u b s c r i b e r c o u n t s i g n i f i c a n t l y b y a l l o w i n g w e a k e r s i g n a l s t o g e t t h r o u g h a k e y d i f f e r e n t i a t o r a s o p e r a t o r s s t r i v e t o m a x i m i z e c e l l c o v e r a g e a n d q u a l i t y o f s e r v i c e
h o w e v e r w e w i l l c o n t i n u e t o i d e n t i f y t h e m s o t h a t y o u c a n m o d e l t h e m a p p r o p r i a t e l y a s a r e m i n d e r t h e s e c o s t s a r e b e i n g f u n d e d b y o u r c h i n a g r o w t h a n d i m p a c t i n v e s t m e n t p r o g r a m w h i c h w a s b u i l t b y g r a n t s f r o m t h e c h i n e s e g o v e r n m e n t
t h e m o n t h t h e i n v e n t o r y w a s m a d e a n d t h i n k o f 5 m o n t h s a g o m a y b e a s w h e n t h e i n v e n t o r y w a s t r a n s l a t e d s o y o u g e t a c t u a l l y a b e n e f i t s e q u e n t i a l l y f r o m i n t h e s h o r t t e r m f r o m a s t r e n g t h e n i n g d o l l a r
t h a t u n d e r t h e r u l e s h e r e w e w o u l d m a t c h c o s t t h r o u g h a m o r t i z a t i o n (*->o f) t h e m a s k c o s t a g a i n s t f u t u r e p r o d u c t i o n w h e n w e g o i n t o p r o d u c t i o n u s u a l l y a f e w m o n t h s a w a y f r o m i n i t i a l m a s k f i n a l m a s (k->s) s e t
w e b e l i e v e t h a t t h e s e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a s s i s t m a n a g e m e n t a n d i n v e s t o r s i n e v a l u a t i n g o u r p e r f o r m a n c e a n d p r e p a r i n g p e r i o d t o p e r i o d r e s u l t s o f o p e r a t i o n s i n a m o r e m e a n i n g f u l a n d c o n s i s t e n t m a n n e r a s d i s c u s s e d i n g r e a t e r d e t a i l i n t h e s u p p l e m e n t a l s c h e d u l e s t o o u r e a r n i n g s r e l e a s e
t o t h e n u c l e a r f u e l e x p e r t s b u t a l s o o t h e r e x p e r t s f r o m t h e u t i l i t i e s a n d f i n a l l y a t l e a s t a n n u a l l y t h e r e s a f u l l f o r m a l m e e t i n g o f a l l t h e m e m b e r s i n t h e s a m e r o o m t h a t s o m e t i m e s
w h i l e t h e l a t e s t d e v e l o p m e n t s w i t h z t (e->*) a n d h u a w e i c r e a t e n e w u n c e r t a i n t i e s i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t m a c o m s u p p l i e s t e c h n o l o g y a n d p r o d u c t s t h a t a r e n o t r e a d i l y r e p l i c a t e d b y a n y o n e a n y w h e r e i n c l u d i n g c h i n a
(*->i d o n t) r e a l l y t h i n k t h a t i t w o u l d h e l p u s i n t e r m s o f a t i m e l i n e t o t r y t o g e t t h i s l i c e n s e d i n a n o t h e r c o u n t r y b e c a u s e t h e n r c w o u l d p r o b a b l y w a n t t o s e e t h e s a m e k i n d o f t e s t i n g t h a t w e a l r e a d y p l a n t o b e d o i n g
t h e b i g g e s t i m p a c t o n y o u r m o d e l w o u l d b e s o r t o f e f f i c i e n c y (f o->p e) r (a->*) s a l e s l e a d e r r i g h t s o t h e n u m b e r o f i g u e s s v o l u m e p o i n t s t h a t g o t h r o u g h a p a r t i c u l a r s a l e s l e a d e r o v e r t i m e i s w h e r e
t u r n i n g t o t h e g u i d a n c e f o r q 1 a n d m y c o m m e n t s a r e o n a c o m b i n e d h i s t o r i c a l b a s i s t h a t w i l l i n c o r p o r a t e g r e e n b a y d a v e n p o r t a n d f a i r b a n k s a s i f w e h a d
(*->t h e) c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t w h e n y o u r f o r t h e s e p r o j e c t s i s a l o t m o r e f i e r c e r e l a t i v e t o s a y 1 2 m o n t h s a g o b e c a u s e w h e n i t h i n k a b o u t y o u w i n n i n g a l l t h (e->i) s (e->*) w o r k i n m a n a g e m e n t s e r v i c e s a n d w h a t y o u r m a r g i n s h a v e b e e n i n m a n a g e m e n t s e r v i c e s t h a t h a s p r e t t y
t h e s e a c q u i s i t i o n s b r i n g q u e n c h s i n s t a l l e d r e n t a l u n i t b a s e t o o v e r 9 6 0 0 (0->*) u n i t s a s o f a u g u s t 2 a n d w e c o n t i n u e t o w o r k o n o u r r o b u s t p i p e l i n e o f a c q u i s i t i o n s w i t h p o t e n t i a l t o c l o s e l a t e r t h i s y e a r
i t h i n k o u r d e g r e e o f e x p o s u r e i s m a t e r i a l l y d i f f e r e n t t h a n i t u s e d t o b e b u t l e t m e p r o v i d e s o m e c o l o r o n t h e h u a w e i s i t u a t i o n i w o u l d c a u t i o n p e o p l e n o t t o l e a (d->p) t o t h e s a m e d e n i a l o f e x p o r t t h a t z t e g o t
i t h i n k t h e m o s t l i k e l y l e a d i n g w a v e o f n e w t y p e s o f r e a c t o r s w i l l b e t h e s m a l l m o d u l a r r e a c t o r s t h a t a r e a c t u a l l y n e w k i n d (*->s) o f p r e s s u r i z e d w a t e r r e a c t o r s l i k e (m y->b i) n u s c a l e a n d
i g u e s s i s t h e r e a m i n i m u m s i z e a n a g e n t n e e d s t o b e t o o p e r a t e i n t h e n e w e n v i r o n m e n t i m e a n i w o u l d e x p e c t s o m e c o n s o l i d a t i o n o n t h e a g e n t s i d e b u t c a n y o u g i v e u s a s e n s e o f h o w b i g a n a g e n t n e e d s t o b e n o w
t h i s i s a n o t h e r g r o u n d b r e a k i n g i n n o v a t i o n f o r t h e i n d u s t r y w h i c h w i l l u t i l i z e t h e l a t e s t c r o w d s o u r c i n g t e c h n o l o g y t o d r a m a t i c a l l y i m p r o v e t h e g u e s t e x p e r i e n c e g i v i n g s k i e r s a n d r i d e r s m o r e t r a n s p a r e n c y a n d c h o i c e d u r i n g t h e i r s k i d a y
o u r s t r o n g e s t o v e r a l l r e s u l t s a r e b e i n g d r i v e n b y s a l e s t o d e s t i n a t i o n g u e s t s w h o w e r e r e s p o n s i b l e f o r m o r e t h a n 3 q u a r t e r s o f o u r t o t a l g r o w t h a n d n o w r e p r e s e n t a p p r o x i m a t e l y 4 4 o f o u r t o t a l p a s s h o l d e r s
t h a t i c a n t h i n k o f r e a l l y b e s i d e s m a y b e m a d o n (n->*) a w h o h a s n t a l r e a d y p a s s e d a w a y a n d i t s s a d c o m m e n t a r y i d o n t m e a n t o b e c r y p t i c h e r e b u t t h e r e j u s t a r e n t t h a t m a n y c e l e b r i t i e s f r o m t h e 8 0 s w h o w e r e c e l e b r i t i e s t h r o u g h o u t t h e 9 0 s (t h->*) r (o u g h o u->a) t (t->*) h e (*->r) 2 0 0 (0->*) s (s->*) t i l l a r o u n d
s c o p e o f t h e f i r s t p h a s e o f t h e p r o j e c t w i l l l i k e l y i n c l u d e t h e c o n s t r u c t i o n (a n d->o f) n e w p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s a n d t h e r e c o m p l e t i o n o f 1 o r 2 p r e v i o u s l y d r i l l e d e x p l o r a t i o n w e l l s a n d p o t e n t i a l l y t h e d r i l l i n g o f (1->o) n e (*->n e) w w e l l
i t s m a d e f r o m r e a l c o f f e e a n d c o n t a i n s n o a r t i f i c i a l f l a v o r s o r a d d e d c o l o r s a n d b e s t o f a l l i t s o n l y 1 0 0 c a l o r i e s p r o v i d i n g n u t r i t i o n a n d e n e r g y s o m a n y c o n s u m e r s a r e l o o k i n g f o r a s a s n a c k o r o n t h e g o
b e f o r e w e b e g i n a s a r e m i n d e r d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l c o m m e n t s m a y b e m a d e t h a t i n c l u d e s o m e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h e s e s t a t e m e n t s i n v o l v e r i s k a n d u n c e r t a i n t y a n d a s y o u k n o w a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e d i s c u s s e d o r a n t i c i p a t e d
b u t t h e b o t t o m l i n e i s w e d o f e e l t h a t t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i s g o i n g t o b e m u c h s t r o n g e r o n t h e o r g a n i c l i n e i m n o t p r e p a r e d t o p r e d i c t o r g a n i c g r o w t h e x a c t l y b y q u a r t e r
a n d j u s t i n g e n e r a l w e t h i n k o u r b o a t s (*->a r e) g o i n g t o f l o a t h i g h e r t h i s y e a r s o w e r e c o m f o r t a b l e j u s t m a i n t a i n i n g a s w e a r e a n d t h e r e s n o s t r e s s o n t h e d i v i d e n d f o r u s
a d e c e n t c h u n k o f a u m t h e r e w e d o m a k e s o m e p o s i t i v e e b i t d a c o n t r i b u t i o n a s w e d o i n a l m o s t a l l o f o u r r e s o u r c e b u s i n e s s e s n o w b u t i t s c e r t a i n l y n o t t a k e n o f f t h e w a y w e t h o u g h t i t w o u l d
t h i s w a s a l s o a n i m p o r t a n t q u a r t e r i n t e r m s o f e n h a n c e m e n t s t o o u r i n v e s t i n g a n d m a n a g e d p r o d u c t o f f e r i n g d e f i n e d b y a s i n g u l a r v i s i o n t o d e l i v e r t h e p r o d u c t s o u r c u s t o m e r s w a n t i n a w a y (i->t h a) t i s e x t r a o r d i n a r i l y e a s y t o u s e
s o o u r f o c u s i s t r y i n g t o i d e n t i f y a l i g h t c r (u d->*) e (*->w) o r p a r d o n m e a h e a v y c r u d e t h a t c a n f l o w i n w i t h s o m e o f o u r l i g h t s w e v e a l r e a d y g o t o n e o f t h e m a p p r o v e d
w e s a w e x c e l l e n t b a l a n c e (d->*) g r o w t h a c r o s s o u r l o a n p r o d u c t i o n w i t h s t r o n g i n c r e a s e s i n a l l m a j o r c a t e g o r i e s e x c e p t f o r c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e w h e r e w e r e t r y i n g t o l i m i t t h e e x p o s u r e t h e r e
s o y o u h a d (a->*) p r o d u c e r t h e n w h o w h e r e w e w e n t f r o m h a v i n g a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e o f a c c e s s i n g t h e m t h r o u g h g a t h e r i n g w e n o w h a v e a c o m p e t i t i v e d i s a d v a n t a g e i n t h a t t h e y c a n g o
a t t h e e n d o f o u r f o u r t h q u a r t e r w e e x p e c t t o b e i n a b e t t e r p o s i t i o n t o p r o v i d e e x p e c t a t i o n s o f t h e r a t e o f r e a l i z a t i o n o f b e n e f i t s o v e r t h e n e x t 2 y e a r s a n d t h e i m p a c t o n o u r e b i t d a m a r g i n s
l a t e r t h i s y e a r i m k i n d o f w o n d e r i n g w h a t t h e g a t i n g s t e p s a r e t o g e t t i n g t h a t s t a r t e d a n d i f y o u c o u l d p r o v i d e a n y a d d i t i o n a l c o l o r o n t h e s i z e o r s c o p e o f t h a t s t u d y
i n s t i t u t i o n s a r e l o o k i n g a t g o l d i n a v e r y v e r y d i f f e r e n t w a y t h a n t h e y d i d i n t h e l a s t 5 y e a r s s o w e a r e s e e i n g t h e p a c e o f i n s t i t u t i o n a l p r e s e n t a t i o n s p i c k i n g (u p->*)
w e l l o n t h e i n t e r n a t i o n a l s i d e w e t a k e a l l o f t h e t a x a n d l e g a l f r a m e w o r k s i n t o a c c o u n t w h e n w e l o o k a t t h o s e m a r k e t s t h e m a r k e t o p p o r t u n i t y a n d t h e p r i c i n g
i w o u l d e x p e c t t h a t w e w i l l g o t h r o u g h w h e r e w e a r e o n t h e 4 g r o w t h m e t r i c s t h a t w e p u t o u t t h e r e b u t r e m e m b e r t h a t t h o s e g r o w t h t h e g r o w t h g o a l s w e p u t o u t w e r e r e a l l y c l i e n t b u s i n e s s m e t r i c s
w i t h m o r t g a g e r a t e s t r e n d i n g l o w e r w e s h o u l d h a v e a b i t m o r e w i n d a t o u r b a c k d r i v i n g d e m a n d f o r b o t h n e w p u r c h a s e s a n d f i n a n c i n g (s r e f i n a n c i n g s->*) w e a l s o e x p e c t
g e t t i n g t h e a n t i b o d y t o t h e s i t e o f a c t i o n i n s u f f i c i e n t q u a n t i t y i s s o m e t h i n g t h a t r e m a i n s t o b e d e m o n s t r a t e d c l i n i c a l l y a n d i t s v e r y d i f f i c u l t i f n o t i m p o s s i b l e t o d e m o n s t r a t e e x p e r i m e n t a l l y
o r f i x e d t h r o u g h i n t e r e s t r a t e s w a p s a s o f d e c e m b e r 3 1 i n r e g a r d s t o o u r a t m p r o g r a m s w e d i d n o t h a v e a n y a c t i v i t y d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r
w e l l i t s a g o o d q u e s t i o n m i k e i w o u l d s a y t h e r e s a c o u p l e o f t h i n g s u n d e r n e a t h r e a l l y a n y o f t h e r e t a i l b u s i n e s s e s i n t e x a s f i r s t o f a l l t e x a s i s a v e r y a c t i v e m a r k e t p l a c e s o i t h i n k o n e o f t h e
t h a t (*->a s) w e c o n n e c t t h e m a n d p r o v i d e c o n t e x t a n d d a t a a n d i n f o r m a t i o n t o o w n e r s a n d o p e r a t o r s (a n d->*) w e t h i n k t h a t t h a t i s a b i g o p p o r t u n i t y f o r u s t o d i f f e r e n t i a t e (*->i n) t h e m a r k e t p l a c e a n d (*->i) t h (*->i n k t h) e r e (i->*) s m o r e t o c o m e o n t h a t
o v e r a l l t h e p a r t n e r s h i p d e l i v e r e d a n o t h e r q u a r t e r a n d a n o t h e r y e a r o f s o l i d o p e r a t i n g a n d f i n a n c i a l r e s u l t s g e n e r a t i n g s t a b l e c a s h f l o w a n d s t r o n g y e a r o v e r y e a r g r o w t h
a n d y o u s e e (i->*) t (y o u s e e t->*) h a t b e h a v i o r k i n d o f g o i n g r i g h t t h r o u g h 0 r i g h t b e c a u s e t h e m a r g i n b o o k c o n t i n u e s t o g r o w a s w e l l s o c u s t o m e r s e v e n g e t t i n g m o r e c o m f o r t a b l e b o r r o w i n g w e s e e n e w e n t r a n t s i n t o t h e m a r g i n b o o k
w e a l s o b e n e f i t e d f r o m f o r e i g n e x c h a n g e g a i n s i n o u r b u l l i o n f u n d p r o d u c t s w h i c h w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y m a r k e t v a l u e d e p r e c i a t i o n a c r o s s m o s t p r o d u c t l i n e s a s w e l l a s r e d e m p t i o n s o f o u r b u l l i o n f u n d s
f i r s t o f a l l w e b e l i e v e t h e c o m p l e t i o n o f t h e m e r g e r a n d t h e i n t e g r a t i o n o f t h e 2 c o m p a n i e s i n c l u d i n g t h e r a t i o n a l i z a t i o n o f t h e 2 s e p a r a t e n e t w o r k s c o u l d p o t e n t i a l l y t a k e y e a r s
i s t h e m a r k e t i s c y c l i n g a n d w h e n y o u h a v e b a n k r u p t c i e s a n d s t r a t e g i c p l a y e r s w a n t i n g t o g e t o u t a n d y o u s e e t h e m a r k e t b e g i n n i n g t o t u r n
h a v e c o m p (*->l) e t i n g i n f l u e n c e s a n d o u t (t->s) o (w a->u) r (*->c e) d e x t e r n a l i n f l u e n c e s i n t h e i r m a r k e t t h a t m a k e u s a b i t m o r e c a u t i o u s a n d w e d o n t h a v e n e a r t h e s e a t a t t h e t a b l e t h a t w e h a v e i n t e x a s
a t l a s r o b u s t b i o l o g i c a l r e a d o u t (*->s) i n o t h e r w o r d s m a y e n s u r e b e t t e r u s e o f c h e c k p o i n t i n h i b i t o r s a s w e l l a s e n a b l e b e t t e r v a c c i n e s a n d c e l l t h e r a p i e s
t h a n k s p a u l a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e t h a n k s f o r j o i n i n g u s o n t o d a y s c a l l a s w e r e v i e w a f e w r e c e n t a n n o u n c e m e n t s a l o n g w i t h o u r f o u r t h q u a r t e r h i g h l i g h t s
t h e c o n f e r e n c e i s a t t e n d e d b y e x i s t i n g c l i e n t s a s w e l l a s p r o s p e c t s a n d o n a l l f r o n t s t h e f e e d b a c k o n o u r o f f e r i n g w a s c l e a r n o o n e i s b e t t e r i n t h (i->e) s (s->*) p a c e w h e n i t c o m e s t o t e c h n o l o g y a n d s e r v i c e q u a l i t y
m a n y f a c t o r s c o u l d c a u s e t h e c u r r e n t r e s u l t s p e r f o r m a n c e o r a c h i e v e m e n t s o f (b o->p u) l s (a->e v) t o b e s o m e w h a t d i f f e r e n t f r o m a n y f u t u r e r e s u l t s p e r f o r m a n c e o r a c h i e v e m e n t s t h a t m a y b e e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w h i c h i t s e l f c a u s e s o t h e r k i n d s o f d a m a g e n o t r e l a t e d t o v a s c u l i t i s t h e r e a s o n t h a t s t e r o i d s a r e s u c h a p r o b l e m i s a l s o t h e r e a s o n (t h a t->*) i n c l i n i c a l p r a c t i c e t h e y h a v e t o b e t a p e r e d
i n s u m m a r y w e r e p l e a s e d w i t h o u r r e s u l t s t o d a t e a n d t h e e a r l y t r a c t i o n o n s u n r i s e b e n e f i t s a l t h o u g h w e h a v e a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f w o r k i n f r o n t o f u s a s w e r e t u r n t h e c o m p a n y t o i t s f u l l e a r n i n g s p o t e n t i a l
t h e y d i d n t r e a l l y g e t i n t o t h e v a l u e d r i v e r s o f t h e f r a n c h i s e o r w h a t w e c a n c o n t i n u e t o d e l i v e r g o i n g f o r w a r d f o r o u r s h a r e h o l d e r s r i g h t w h a t a r e w e d o i n g f r o m m o r e o f a b u s i n e s s o p e r a t i n g r e s u l t s p e r s p e c t i v e
o u r e a r n i n g s r e l e a s e a n d s e c f i l i n g s c o n t a i n a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s e n o n g a a p m e a s u r e s w h y w e u s e t h e m a n d w h y w e b e l i e v e t h e y r e h e l p f u l t o i n v e s t o r s a n d c o n t a i n r e c o n c i l i a t i o n s t o t h e g a a p d a t a
a n d i t h i n k a l o t o f t h i s i s p r i m a r i l y d u e b e c a u s e o f t h e i n d u s t r y (i->a) n (*->d) t h e m a r k e t o u r p u b l i c f i n a n c e d i v i s i o n i s r e a l l y d o i n g w e l l w e h a v e o n e o f t h e t o p p u b l i c f i n a n c e c o m p a n i e s
b u t u n d e r s t a n d w e h a v e m o r e o p p o r t u n i t y t o i m p r o v e o u r t e a m s r e m a i n c o m m i t t e d t o w o r k i n g t o g e t h e r t o e n h a n c e o u r p e r f o r m a n c e i n m a n a g i n g m a r k e t s
h a v i n g s a i d t h a t w e h a d g o o d c o m p s t h i s q u a r t e r a s w e b e n e f i t e d f r o m i n f l a t i o n a n d b e t t e r e x e c u t i o n t h r o u g h b e t t e r b l o c k i n g a n d t a c k l i n g w e h a d a s o l i d h o l i d a y p e r i o d
s o i t h i n k w e r e r e a l l y t r y i n g t o j u s t m a k e s u r e t h a t w e u n d e r s t a n d t h e o p p o r t u n i t y s e t f r o m a g r o w t h s t a n d p o i n t b u t i t h i n k o n c e w e (*->v e) k i n d o f w o r k t (*->h r) o (*->u g h) w h a t w e t h i n k i s a g o o d t i m e i n t h e c y c l e i t h i n k w e b e l i e v e
i n t e r m s o f n e w b u s i n e s s s o h i r i n g t h e b u s i n e s s d e v e l o p m e n t o f f i c e r s w a s a n i m p o r t a n t s t e p i n t h a t a r e a i t h i n k s o m e o f t h e t e c h n o l o g y c h a n g e s t h a t w e v e m a d e h e r e i n t h e f i r s t q u a r t e r
a l s o a v e r y g o o d q u e s t i o n t h e s h o r t a n s w e r i s n o a n d t h e r e a s o n i s t h e w a y w e v e s e t u p t h e t r i a l i s t h a t w e w i l l c o l l e c t a l l o f t h e d a t a o n 5 2 w e e k s
j u s t i f y f e e s b u t w e a l l d o h a v e t o d o i t a n d t h e o n e a n s w e r t h a t w e h a v e i s i n e v e r y c a s e w e v e i n v e s t e d a l o t b r i n g i n g n e w p o r t f o l i o m a n a g e r s i n (a n d->*)
v e r s u s b u y i n g b a c k o u r s t o c k w h i c h a g a i n w e t h i n k w e d b e b u y i n g b a c k a t b e l o w i n t r i n s i c v a l u e v e r s u s p a y i n g a d i v i d e n d w h i c h i s i m p o r t a n t t o s o m e o f o u r s h a r e h o l d e r s
t h e r e c o n c i l i a t i o n i n o u r p r e s s r e l e a s e s e p a r a t e l y p r e s e n t s o u r r e s u l t s o f o p e r a t i o n s f r o m t h o s e o f t h e d r o p d o w n a s s e t s p r e d e c e s s o r p r i o r t o o u r o w n e r s h i p
a s a g o o d p a r t n e r t h e y w e r e w i t h u s i n t h e l a s t i w o u l d s a y 6 0 y e a r s s o t h e r e s n o r e a s o n t h a t i t w o n t w o r k f o r e c o m m e r c e i t s w h e r e w e a r e n o w
d r i v e n a l m o s t e n t i r e l y b y n e t i n f l o w s p r o v i d i n g a d d i t i o n a l e v i d e n c e o f o u r a b i l i t y t o s u c c e e d i n t h e i n v e s t o r s e g m e n t j u s t a s w e b e g i n t h e f u l l c o u r t p r e s s o f o u r b r a n d a n d m a r k e t i n g e f f o r t s
w e h a v e s e e n a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n t r a f f i c t o o u r w e b s i t e a n d h a v e a n u m b e r o f n e w r e s i d e n t i a l p r o s p e c t s i n h a n d a s a r e s u l t
a n d w e e x p e c t p a r t i c u l a r l y g i v e n t h e r e c e n t m a r k e t e v e n t s t h a t s p r o t t i s o n a p o s i t i v e t r a j e c t o r y g o i n g f o r w a r d
(i->t h a) t s g o i n g t o g o o u t o n o u r w e b s i t e a s w e l l w e r e k i n d o f r e a d v e r t i s i n g t o o u r e x i s t i n g d r i v e r s a n d d r i v e r s t h a t w e r e r e c r u i t i n g (t h a t->d o) w e h a v e a g r e a t p a y p a c k a g e
c h a n g e d o u r p e r f o r m a n c e b a s e d q u a r t e r l y p e r m i l e b o n u s o p p o r t u n i t y t h a t d r i v e r s h a v e t o a m o n t h l y
t e c h n o l o g y d u r i n g a l a u n c h p h a s e w h e n y o u r e t a l k i n g t o f o l k s a b o u t h o w t o u s e t h e d r u g a n d g e n e r a l l y (i->*) t (*->h e y) w o u l d n t r u n r (i g h->a t e) t (t->*) o a n o u t p a t i e n t e n v i r o n m e n t
i s t h e r e a n y o t h e r f a c t o r s t h a t a r e i m p e d i n g y o u r a b i l i t y t o g e t b a c k t o e v e n m o d e s t t r a f f i c g r o w t h t r a f f i c a n d t o n n a g e g r o w t h
u n l i k e m a n y o f o u r c o m p e t i t o r s w e d i d a p a y i n c r e a s e i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f 1 6 p r i o r t o t h a t w e (a l s o->*)
f o l l o w i n g t h e r e c e i p t o f n e c e s s a r y p e r m i t s a n d r e g u l a t o r y a p p r o v a l s c o n s t r u c t i o n o n t h i s p r o j e c t i s e x p e c t e d t o b e g i n e a r l y n e x t y e a r
a s o p p o s e d t o s i l o (*->e d) p l a y e i t h e r f r o m a n o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e o r f r o m a c o m p e n s a t i o n p e r s p e c t i v e t o m a k e s u r e t h a t y o u r e c a p t u r i n g a s m u c h w a l l e t s h a r e
w e s e e a n e x p a n d i n g r o l e f o r e x p a r e l i n o r a l s u r g e r y f i e l d w h e r e a n o v e r w h e l m i n g m a j o r i t y o f p a t i e n t s w o u l d p r e f e r a n o n o p i o i d o p t i o n f o r m a n a g i n g p a i n
b y s o m e o f t h e s u b b u s i n e s s e s w h a t t y p e o f g r o w t h y o u r e g o i n g t o s e e i n t h e s e c o n d h a l f t o s o r t o f h i t t h a t f u l l y e a r n u m b e r
t h i n k a b o u t t h e a n t i b a c t e r i a (l->*) p r o d u c t s t h a t y o u m i g h t b u y t o m a k e s u r e t h e p a i n (t->*) i n t h e c a n s a r e
i n o t h e r r e g i o n s m (e->a) r (o->i) p e n b u s i n e s s w a s r e t u r n e d f r o m (*->m) a s t r a z e n e c a f o r s o u t h e a s t
t h e r e (i->*) s a l s o a n i m p o r t a n t n e t w o r k e f f e c t s o i l i t e r a l l y h a d a c o n v e r s a t i o n w i t h m y p r i c i n g t e a m 2 w e e k s a g o
a t t h i s t i m e i l l t u r n i t o v e r t o b o b w h o w i l l r e v i e w s o m e o f t h e d e t a i l s b e h i n d o u r r e c e n t f i n a n c i a l r e s u l t s
s p e c i f i c a l l y m a n y a n e s t h e s i o l o g i s t s a r e v i e w i n g e x p a r e l a s a g a m e c h a n g e r a n d t h e p o s i t i v e r e s u l t s t h a t t h e y a r e a c h i e v i n g w i t h b r a c h i a l p l e x u s b l o c k s
i c e r t a i n l y a p p r e c i a t e a l l o f y o u r i n t e r e s t a n d c o m m i t m e n t t o m d u r e s o u r c e s (i->a) n (*->d n) o w a s k t h a t w e o p e n t h e l i n e s t o q u e s t i o n s t h a t y o u m a y h a v e
i l l c o m p a r e m a i n l y t o q 2 o f 2 0 1 6 b u t w (i->e) l l p r o v i d e a f e w c o m m e n t s r e l a t i v e t o o u r v i e w s f o r t h e r e s t o f t h i s y e a r a n d g o i n g f o r w a r d a s w e l l
i t s o u n d s l i k e y o u r e g e t t i n g c l o s e r y o u r e d o i n g s o m e t r i a l s (a->i) n (d->*) c u s t o m e r q u a l i f i c a t i o n s w h e n d o y o u a n t i c i p a t e
t o b u i l d o n c h r i s q u e s t i o n h o w m u c h o f t h a t n e w c a p a c i t y t h a t y o u a d d e d i n f r a n c e i s g o i n g t o b e t a k e n u p b y t h e n e w o p p o r t u n i t y (*->i n)
j u s t b e c a u s e w e d o n t g e t s o m e t h i n g d o e s n t m e a n t h a t w e a r e n t i n t e r e s t e d b u t w h a t i w i l l t e l l y o u i s t h a t
a n d t h e n w h e n y o u t a k e t h a t a w a y y o u h a v e a v e r y d i f f e r e n t s c e n a r i o s o i f y o u l o o k e d a t i t o v e r t h e l a s t 2 y e a r s w h e n t h e r e w a s n o p a y m e n t
s e c o n d a r y s o u r c e t o s o m e o f o u r e a s t e r n n o r t h d a k o t a m a r k e t s s o t h a t k i n d o f t h i n (g->k) s a b o u t h o w w e t h i n k a b o u t t h e v a l l e y e x p a n s i o n p r o j e c t
w e c a n t d e f i n e e x a c t l y h o w t h e p r o d u c t i s b e i n g u s e d b e c a u s e m o s t o f t h e s e p r o c e d u r e s a r e d o n e i n a n a m b u l a t o r y e n v i r o n m e n t
a n d s o w h a t w e d e c i d e d t o d o w a s t o t a k e t h e p l a c e w h e r e t h e s e f o l k s w o u l d h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o h a v e a v e r y s t r o n g
t h a n k y o u f o r y o u r i n t e r e s t i n m d u r e s o u r c e s a n d f o r t a k i n g t h e t i m e t o j o i n u s t o d a y t o d i s c u s s o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s
s o d a v i d o u r r e s p o n s e i s t h e s a m e o n e w e g a v e i n t h e f o u r t h q u a r t e r t h a t w e d o n t t h i n k w e n e e d t o b e t a l k i n g a b o u t t i o 2 t h i s y e a r
o u r a c t i v e r e s o u r c e s t r a t e g i e s h a v e b e e n c o m p l e t e l y r e t o o l e d a n d a r e n o w d e l i v e r i n g b e t t e r i n v e s t m e n t p e r f o r m a n c e
s o a g a i n i (a->*) m v e r y p o s i t i v e t h a t n o o n e g o t h u r t i n t h e f a c i l i t y a n d w e h a d n o e n v i r o n m e n t a l i s s u e s a r o u n d t h a t
i n t h e e n e r g y s t a t e s (s->*) o w e r e s e e i n g m o r e a n d m o r e p e o p l e b i d o n d i f f e r e n t j o b s b u t t h a t s w h e r e w e r e s e e i n g m o s t o f t h e c o m p e t i t i o n
r e c a l l t h a t s t a r t i n g i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 4 w e e x p e r i e n c e d a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n d e m a n d f o r m o b i l e e q u i p m e n t u s e d i n (*->t h e) o i l a n d g a s s e c t o r
o f 2 0 2 0 n o w l e t s t u r n b r i e f l y t o o u r f i n a n c i a l r e s u l t s b e f o r e o p e n i n g t h e c a l l u p t o q u e s t i o n s
t h e g o v e r n m e n t i s t a k i n g m e a s u r e s t o i m p r o v e q u a l i t y o f g e n e r i c p r o d u c t (s->*) w h i c h w i l l h e l p g r o w g e n e r i c s
b a s e d o n w h a t w e v e s e e n i t s c l e a r t h a t t h e f o u r t h q u a r t e r w a s a s i g n i f i c a n t s t e p i n t h a t d i r e c t i o n a s o u r r e s u l t s s p e a k f o r t h e m s e l v e s
i t h i n k i t d b e t o o e a r l y o f a r e a c t i o n a n d a g a i n i w a n t t o r e i t e r a t e w e r e s t i l l v e r y p o s i t i v e a b o u t t h e a s i a g r o w t h p l a t f o r m f o r u s
w e r e m a i n o p t i m i s t i c o n t h e l o n g t e r m o p p o r t u n i t y r e l a t e d t o d o m e s t i c e n e r g y p r o d u c t i o n a n d t h e n e e d f o r m o b i l e p r o d u c t s t h a t a r e e s s e n t i a l f o r t h e s e a c t i v i t i e s
i n p a r t r e f l e c t i n g e a r l y b e n e f i t s o f s u n r i s e a l t h o u g h p a r t l y o f f s e t b y i n c r e a s e d i n c e n t i v e c o m p e n s a t i o n c o s t s
t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
g i v e u s y o u r t h o u g h t s a s t o w h y t h (*->a t t h) e s e t h i n g s w o u l d b e h a p p e n i n g t h a t y o u d b e a b o v e y o u r l o n g t e r m m a r g i n t a r g e t
s e v e r a l n e w p r o d u c t s w e r e i n t r o d u c e d i n t h e q u a r t e r i n c l u d i n g a g e n e r i c a l l e r g y t r e a t m e n t u s i n g o u r n a s a l s p r a y s y s t e m
(*->y e s) t h e o n l y o t h e r f a c t o r t h a t i s r e l e v a n t i s r e a l l y t h e f a c t t h a t w e h a v e d o n e a l o t o f v a l u e
t o b e a b l e t o c o n t i n u e t o s u p p l y c u s t o m e r s a n d r i g h t n o w w e d o n t t h i n k w e l l h a v e a m a t e r i a l i m p a c t o n a n y o f o u r c u s t o m e r s a s a r e s u l t o f t h i s
i n t h e m e a n t i m e w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n a v a r i e t y o f s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s t o i n c r e a s e t h e a w a r e n e s s a v a i l a b i l i t y a n d a f f o r d a b i l i t y o f h o m e s t a n d b y g e n e r a t o r s
o u r t r u c k i n g s e g m e n t e x p e r i e n c e d a t r u l y t r a n s f o r m a t i v e q u a r t e r a n d n o w w e w i l l l o o k f o r s u s t a i n a b l e r e p e a t p e r f o r m a n c e s
o r d e r i n g e x p a r e l b e e n i n c r e a s i n g i t o r i s i t n o w a b o u t f u r t h e r p e n e t r a t i n g e x i s t i n g a c c o u n t s i n t h e h o s p i t a l s e t t i n g
w e h a v e a l r e a d y p i c k e d u p a f e w c a n d i d a t e s f o r t h e c h i e f m e d i c a l o f f i c e r (*->s) p o s i t i o n
w h a t d o y o u t h i n k t h e s e n s i t i v i t y i s f o r t h e r e s i d e n t i a l v e r s u s i t h i n k y o u r e s a y i n g f l a t a n d t h e n c a n w e a l s o g e t a n u p d a t e d d e a l e r c o u n t
y o u r e b r i n g i n g o n n e w e q u i p m e n t b u t y o u p r o b a b l y n e e d t o (r a i s e->*) w a g e s w h e r e d o y o u t h i n k
r e m a i n s h i g h a n d w e l o o k f o r w a r d t o o p p o r t u n i t i e s t o b r i n g n e w a n d e x i s t i n g a p t a r i n n o v a t i o n s t o t h e m a r k e t
i t h i n k w e v e d o n e a n e x c e l l e n t j o b a s a c o m p a n y t a k i n g a l o o k a t o u r c o s t c o n t r o l s o v e r t h e l a s t a n d t h i s i s a c r o s s a l l 3 s e g m e n t s
a n d n e w p r e c i o u s m e t a l s t r a t e g i e s w h i c h a r e j u s t n o w b e g i n n i n g t o a c h i e v e t h e s c a l e n e e d e d t o d e l i v e r m e a n i n g f u l p r o f i t a b i l i t y
(*->w e) c o m p l e t e d (o u r->t h e) w (h i t->o o d) f o r d a c q u i s i t i o n i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d j u s t r e c e n t l y a n n o u n c e d t h e c o m p l e t i o n o f t h e h e m (m e->i l) l (*->e) r (*->r) a t h a c q u i s i t i o n
a n d o f f e r s s u p e r i o r p o w e r d e n s i t y m a k i n g i t i d e a l f o r p o w e r (*->p o w e r) i n g l a r g e e q u i p m e n t u n d e r c o n t i n u o u s o p e r a t i o n i n r e m o t e f i e l d l o c a t i o n s
n o t r i g h t t o e x p e c t u s t o b e v a s t l y g r o w i n g m a r k e t s h a r e u n t i l w e p u t i n t o p l a c e
o v e r t h e p a s t 4 y e a r s w e v e i n v e s t e d i n n e a r l y e v e r y a s p e c t o f o u r b u s i n e s s t o p o s i t i o n t h e f i r m f o r f u t u r e g r o w t h
s o t h e m a r k e t i n g s p e n d t h e r e w e r e s t i l l i n t h e p r o c e s s o f t h e r e b r a n d s o y o u c o u l d s t i l l s e e
t h o s e b i d s t h a t w e n t o u t i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d f o u r t h q u a r t e r t h a t a r e b e i n g i m p l e m e n t e d r i g h t n o w a n d i m j u s t g o i n g t o a n t i c i p a t e y o u r n e x t q u e s t i o n t o s a y
w e d o n t t h i n k t h a t t h e z i k a v i r u s (p e->f o) r s (e h a->i t e) s g o t a l o t o f n e g a t i v e w h a t i d o t h i n k y o u r e g o i n g t o g e t (*->a n d)
t h e n u m b e r s t h a t w e c a m e u p w i t h w e r e f a i r l y l o w b e c a u s e t h e o v e r a l l l o a n b o o k i s a b o u t 1 5 l o a n s a s y o u k n o w
t h e p r i m a r y d r i v e r s o f t h e i n c r e a s e (o f->a r e) t h e f u l l y e a r i m p a c t o f t h e 2 5 b a s i s p o i n t s p r e a d i n c r e a s e w i t h o u r t e r m l o a n c r e d i t f a c i l i t y
t h i s r e c o r d l e v e l o f f r e e c a s h f l o w w a s a d i r e c t r e s u l t o f o u r e f f o r t s t o b r i n g w o r k i n g c a p i t a l l e v e l s d o w n i n l i n e w i t h d e m a n d
i t s i n t e r e s t i n g b e c a u s e w e g e t a p r e t t y g o o d l o o k a t t h e b o o k o f b u s i n e s s t h a t i s (o u r->*) n a t i o n a l a c c o u n t s a n d
w h i c h w e b e l i e v e i s h i g h l y d i f f e r e n t i a t e d a n d p o s i t i o n e d t o e m e r g e a s a l e a d i n g b i o s c a f f o l d s o l u t i o n t o r e p l a c e t r a d i t i o n a l s u r g i c a l m a t c h
w e a l s o p u t i n p l a c e a m o r e e x p e r i e n c e d s a l e s a n d s e r v i c e t e a m f o r b o t h o u r r e t a i l a n d i n s t i t u t i o n a l c l i e n t s
c o r e o r g a n i c v o l u m e i n o u r g l o b a l p a p e r b o a r d p a c k a g i n g b u s i n e s s w a s s l i g h t l y p o s i t i v e i n t h e s e c o n d q u a r t e r
t h i s c h a n g e i n t h e e s t i m a t e d i m p l i e d f a i r v a l u e l e d t o t h e m a j o r i t y o f t h e i m p a i r m e n t c h a r g e s r e c o r d e d i n (t h e->*) f o u r t h q u a r t e r
g o i n g f o r w a r d s t e r i l e i n j e c t a b l e s w i l l c o n t i n u e a s o n e o f p a r s a r e a s o f s t r a t e g i c f o c u s
t o s u p p o r t t h i s f u t u r e g r o w t h w e i n t e n d t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n c h i n a
i b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o o f f e r i n v e s t o r s a n a t t r a c t i v e m i x o f g r o w t h
i t r e a l l y j u s t d e p e n d s o n w h e n w e g e t t o t h e n e x t s i g n i f i c a n t r e s o u r c e
w h e n w e b r i n g t h e f u l l p o w e r o f o u r p e o p l e a n d s e r v i c e s f r o m b o t h s e a r c h a n d c o n s u l t i n g t o o u r c l i e n t s
s o y o u r e e x p e c t i n g g r o w t h a r e t h e r e a n y p a r a m e t e r s t h a t y o u c a n p u t a r o u n d t h a t
(a->*) l a r g e f a c i l i t y t h a t s h o u l d n o t o n l y a l l o w u s t o s u p p o r t t h a t m a r k e t p l a c e
b u t o f c o u r s e p r o d u c t s w i l l b e m a d e a n d t h e r e f o r e f o r t h o s e p r o d u c t s
d o m i n a t e d c o m p l e t e l y b y f r a c t u r e s t h e r e s n o r e s i d u a l m a t r i x c o n t r i b u t i o n i n t o t h e
t h e s e c o m m e n t s c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e a c t
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
l i k e m o s t b d c s w e v e o p e r a t e d a s a r e g u l a t e d i n v e s t m e n t c o m p a n y o r r i c f o r t a x p u r p o s e s
i n t h e q u a r t e r i w o u l d h a v e l i k e d t o h a v e r a t h e r s e e n t h a t a t t h e m i d p o i n t a n d i t e n d e d u p a t i c k a b o v e t h e h i g h e n d o f t h e r a n g e
o u r o w n d a t a f r o m t h e n e w (t o n->*) s t u d y s h o w e d t h a t t h o s e p a t i e n t s t h a t r e c e i v e t h e c u r r e n t s t a n d a r d o f c a r e
t h a n k y o u v e r y m u c h i n d e e d f o r j o i n i n g u s f o r t h i s c o n f e r e n c e c a l l o u t o f y o u r b u s y s c h e d u l e s
w h i c h w a s h i g h e r t h a n o u r g u i d a n c e o f 7 0 b a s i s p o i n t s a s a r e s u l t o f o v e r p e r f o r m a n c e o f t h e p a t h o l o g y b u s i n e s s
i t s b e e n d o n e i n t h e p a s t b y o t h e r b d c s w e d i d n t w a n t t o d o t h a t s o w e k i n d o f f e l t p a i n t e d i n t o a c o r n e r
w e a l s o h a v e s e v e r a l e q u i t y i n v e s t m e n t s i n c c o r p o r a t i o n s w h i c h h a v e c o n t r i b u t e d t o o u r d i v i d e n d i n c o m e
s o t o l a u n c h t h i s p r o c e s s w e (*->w i) l l b e a s k i n g o u r b o a r d t o i n c r e a s e o u r s e c o n d q u a r t e r r e g u l a r d i v i d e n d p a y o u t r a t e
b e f o r e w e b e g i n t h e c o n f e r e n c e l e t m e g i v e y o u s o m e r e m i n d e r s i n t h e b r i e f i n g f u t u r e p r o j e c t i o n s
i w a n t t o a g a i n t h a n k o u r e m p l o y e e s a r o u n d t h e g l o b e f o r t h e i r h a r d w o r k t h i s q u a r t e r
j u s t g o b a c k t o t h e r e g u l a r m o n t h l y d i v i d e n d s n o t h a v e s p e c i a l s a n d
g o o d a f t e r n o o n m y n a m e i s c h r i s t i n a a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
f u r t h e r m o r e m a n y p r o g r a m s a r e p r o g r e s s i n g i n t o o u r s a f e t y a s s e s s m e n t b u s i n e s s
t e l e c o m m u n i c a t i o n s a n d h o s t i n g t r a n s p o r t a t i o n a n d t r a v e l a n d g l o b a l g o v e r n m e n t m o r e t h a n d o u b l e d
o u r i n c r e a s e d t o t a l i n v e s t m e n t i n c o m e a n d t h e c o n t i n u e d l e v e r a g e o f o u r e f f i c i e n t o p e r a t i n g s t r u c t u r e
o u r b u s i n e s s c o n t i n u e s t o p e r f o r m w e l l w e a r e m o v i n g f o r w a r d w i t h t h e s t r a t e g i c a l t e r n a t i v e (*->s) p r o c e s s
t h e o n e t h i n g w e d o s a y a b o u t o u r c a s h b u r n i s t h a t w e a n t i c i p a t e o u r c a s h
(*->o f) i t s p r i v i l e g e d u s e r s p r o v i d i n g u s w i t h m e a n i n g f u l e x p a n s i o n o p p o r t u n i t y o v e r t h e c o m i n g q u a r t e r s a n d y e a r s
w e t o o k d e c i s i v e a c t i o n i n t h e f i r s t q u a r t e r o n t h i n g s w e c a n c o n t r o l i n c l u d i n g o u r b a l a n c e s h e e t
t h a t w e m a d e c l e a r o n t h e l a s t c a l l t h e s t r a t e g i c r e v i e w p r o c e s s i s w e l l a d v a n c e d
n e t i n t e r e s t e x p e n s e i n t h e f i r s t q u a r t e r w a s e s s e n t i a l l y u n c h a n g e d o n a s e q u e n t i a l b a s i s
t h e c o m p a n y i s d e v o t e d t o c u t t i n g c o s t (s->*) t o r e m a i n c o m p e t i t i v e w e w i l l l e a v e n o s t o n e u n t u r n e d
a n d w e c o n t i n u e d e x e c u t i n g t h e r e s t r u c t u r i n g t h a t w a s a n n o u n c e d i n e a r l y j a n u a r y
e n a b l i n g t h e c o m b i n e d e n t i t y t o p r o v i d e a n e n h a n c e d l e v e l o f s e r v i c e t o o u r c l i e n t s
o (f o->*) v e r a p e r i o d o f t i m e a v e r a g i n g s o t h a t y o u c a n s h o w c o m f o r t t o t h e r e a d e r t h a t y o u r r e s e r v e i s i n l i n e
l o w e r e n d o f t h e q u a l i t y s p e c t r u m a n d w h e t h e r t h a t b e t e r t i a r y o r s e c o n d a r y m a r k e t (*->s) o r j u s t a p o o r (e r->*) a s s e t
a s s u m e s s e q u e n t i a l e x p a n s i o n o f o u r o p e r a t i n g m a r g i n i n t h e m a n u f a c t u r i n g a n d d s a s e g m e n t s
b u t a l s o s c o t t j u s t k e e p i n m i n d t h a t o n c e w e r e t h r o u g h t h i s m a j o r w a s t e s t r i p p i n g c a m p a i g n
(*->o f) p r e c i s i o n w e r e r e a l l y j u s t a r t i c u l a t i n g t h a t w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t t h r o u g h n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t
a n d d o n o t r e p r e s e n t (t h e->a) c o r e a r e a s o f f o c u s f o r e n d o a c c o r d i n g l y
a n d t h a t m a y b e d i f f e r e n t f r o m n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s u s e d b y o t h e r c o m p a n i e s
w e h a v e d o n e s o b y f o c u s i n g o n p o r t f o l i o e x p a n s i o n s c i e n t i f i c e x p e r t i s e
t h e i n t e r e s t o n o u r b o n d (*->s) i s s c h e d u l e d t o b e p a i d i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d t h i r d q u a r t e r o f e a c h y e a r
w e b e l i e v e t h a t t h i s t r a n s i t i o n w i l l m a k e o u r d i v i d e n d p o l i c y e a s i e r t o u n d e r s t a n d a n d f o l l o w
o b v i o u s l y n o f i n a l d e c i s i o n s m a d e y e t b u t a n y s o r t o f n e w c o n c e p t s b e i n g c o n s i d e r e d
t h a n k y o u f o r y o u r t i m e t h i s m o r n i n g i d l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o (h->*) a l a n d w e l o o k f o r w a r d t o y o u r q u e s t i o n s
l e t m e n o w p r o v i d e m o r e d e t a i l o n t h e k e y o p e r a t i o n a l t r e n d s w e e x p e r i e n c e d d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r
m a i n t e n a n c e s h u t d o w n f a c t o r i s
e v e n a f t e r w h a t w i l l b e r a t h e r s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s
w h e n y o u c a n c o m f o r t a b l y p u r s u e m a t e r i a l g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
w e h a v e t o d a y i n i t i a t e d a m a t e r i a l a n d s u s t a i n a b l e d i v i d e n d p o l i c y
w e h a v e a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f a b o v e m a r k e t r a t e s a n d u n u s e d c o m m i t m e n t s (b->t h) a (c k->t) i f r e s t r u c t u r e d
a n d w (i->e) l l (b e->d o) t h e s a m e t h i n g t h e r e w h i c h i s p r e c l u d e t h e m f r o m b e i n g a p a r t o f t h e a r b i t r a t i o n
w i n d g e n e r a t i o n f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r b a s e d o n 5 y e a r s o f h i s t o r i c l e v e l s
i t s j u s t o n e o f t h o s e t h a t h a s a l i t t l e m o r e l e a k a g e t o i t t h a n i w o u l d l i k e t o d o s o t h a t s w h y w e c a l l i t k i n d o f
w e p l a n t o c o n t i n u e t o d o e v e r y t h i n g w i t h i n o u r p o w e r t o r e t u r n v a l u e t o o u r s t a k e h o l d e r s
i w o u l d s a y t h a t o v e r a l l t h e p a t i e n t p o p u l a t i o n s i n t h e a d v o c a t e t r i a l
a n d f o r e a c h o f o u r s e g m e n t s t o b e w i t h i n t h e i r r e s p e c t i v e a n n u a l r a n g e s
i n t h i s y e a r w e (i->*) r e a l l y d o n t w a n t t o g i v e a l o t o f c o l o r a r o u n d d e t a i l s l i k e t h a t
c e r t a i n i n f o r m a t i o n d i s c u s s e d o n t h i s c a l l i n c l u d i n g i n f o r m a t i o n r e l a t e d t o p o r t f o l i o c o m p a n i e s
i s c o n t a i n e d i n o u r e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e i s s u e d p r i o r t o t o d a y s c a l l
w e b e l i e v e t h a t t h e s u c c e s s o f o u r s t r a t e g y a n d v a l u e t h a t w e p r o v i d e t o c l i e n t s
a n d s u p p o r t s l u c a r a s r e p u t a t i o n a s a n i n d u s t r y l e a d e r i n t h e a d o p t i o n o f n e w t e c h n o l o g y
w e c o n t i n u e t o s e e o u r r e v e n u e b a s e d i v e r s i f y b r o a d l y a c r o s s o u r b u s i n e s s s e g m e n t s
i w i l l t h e n p r o v i d e a r e v i e w o f c r o m (b->*) i e s f i n a n c i a l p o s i t i o n a s w e l l a s o u r f i r s t q u a r t e r o p e r a t i n g r e s u l t s
b u t g e n e r a l l y w e f e e l w e l l p o s i t i o n e d a n d w e f e e l l i k e w e a c t u a l l y a d a p t v e r y q u i c k l y o n c e t h i n g s c h a n g e s o
t h i s l e d t o a n a p p r o x i m a t e l y 5 0 i n c r e a s e i n c o n s t r u c t i o n m a t e r i a l o p e r a t i n g i n c o m e
i n t h e l e v e l o f e x e c u t i v e s u p p o r t a n d t h e l e v e l o f e x e c u t i v e u n d e r s t a n d i n g
i m n o t g o i n g t o s (*->t) e (t->p) t h r o u g h (i n->*) t o o m u c h d e t a i l (o n->*) t h e c a s h f l o w (t h a->b u) t i h a v e
t o a l a r g e d e g r e e i s o n e t h a t s w e l l d i r e c t e d t o w a r d s t h e o p e r a t o r o n t h e i r e x p e c t a t i o n s o f
w e w i l l n o t p r o c e e d a t t h e c u r r e n t e q u i t y l e v e l s a n d s o t h e l i c e n s e (*->i) s o f f e r u p
(*->n e w t o n) s t u d y a n d a l s o b e g i n o u r (c->s) i s t e r n a l s t u d y i n o r d e r t o r e a l l y d r i v e
w i t h t h e d r i l l i n g a n d w i t h o u r w o r k o n t h e b a s e t h a t i n c l u d e s
o n t h e c a p i t a l r e s o u r c e s f r o n t o u r l i q u i d i t y a n d o v e r a l l c a p i t a l i z a t i o n r e m a i n (e d->*) s t r o n g
t h e t h i n g t h a t g e t s l o s t s o m e t i m e s i n t r a n s l a t i o n i s w e t r a i n p e o p l e t o d o t h i n g s t h e m a i n s t r e e t w a y
p r o d u c t i o n i n m u c h t h e s a m e w a y a s w e v e b e e n d o i n g a g a i n a t p e s h k a b i r f o r t h e l a s t 1 8 m o n t h s
w h a t i s t h e c o u l d y o u e l a b o r a t e o n t h e p r o f i t
y o u a r e t a l k i n g a b o u t c o m p l e t i o n b o n d
h o w m u c h m o r e d o y o u t h i n k y o u h a v e i n t e r m s o f c a p a c i t y o f y o u r e x i s t i n g s t a f f
o n a c o n s o l i d a t e d b a s i s o v e r a l l t h e n u m b e r s a r e (u p->*)
a s f a r a s h o w y o u r e g o i n g t o a p p r o a c h t h e m a r k e t b a s e d o n t h e r e c e n t d o w n t u r n o r i s i t
w h e n y o u r e i t h i n k i f y o u r e l o o k i n g a t i t t h e w a y y o u w e r e j u s t l o o k i n g a t i t o n a p e r t o n b a s i s
b u t t h e r e a r e s i g n s o f i m p r o v e m e n t s u n d e r w a y s o f i l m t y p e
t h (e->a t) c a u s e s o f d i s e a s e a n d s u c c e s s f u l l y d i s c o v e r n e w d r u g c a n d i d a t e s
a f t e r a m e r g e r o f e q u a l s t h e o r g a n i z a t i o n w a s u s i n g b o t h c y b e r a r k a n d (t h e->a) c o m p e t i t i v e p r o d u c t
i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 s o m a r r e v e n u e s w e r e i m p a c t e d b y l o w e r d e m a n d f o r c e r t a i n p r o d u c t s i n m e x i c o a n d t h e u n f a v o r a b l e i m p a c t o f f o r e i g n e x c h a n g e
a n d c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r w e h a v e p r e p a r e d a s l i d e p r e s e n t a t i o n t o a c c o m p a n y t o d a y s w e b c a s t a n d t h a t p r e s e n t a t i o n a s w e l l a s o t h e r m a t e r i a l s a r e p o s t e d o n l i n e
a s y o u v e s e e n f r o m o u r p r e s s r e l e a s e w e r e p o r t e d a s t r o n g f i r s t q u a r t e r c o n t i n u i n g o n t h e p o s i t i v e m o m e n t u m t h a t w e s a w a t y e a r e n d b o t h m o m e n t u m i n t h e m a r k e t a n d m o m e n t u m i n s i d e t h e f i r m
w e c a n h e l p t h e s e d e v e l o p i n g o r g a n i z a t i o n s s u c c e e d i n t h e i r g o t o m a r k e t s t r a t e g i e s b y f i l l i n g i m p o r t a n t t a l e n t g a p s a d v i s i n g o n t r a n s f o r m a t i o n a n d c h a n g e m a n a g e m e n t a n d a c c e l e r a t i n g t h e i r g r o w t h a n d d e v e l o p m e n t
l o o k l i k e t o d a y a n d s e c o n d p a r t t o t h a t i s j u s t g i v e n w h e r e y o u r l i q u i d i t y i s t o d a y d o y o u e x p e c t t h a t t h a t p r o g r a m w i l l s l o w j u s t b e c a u s e y o u v e a c t u a l l y g o t q u i t e a b i t o f f i n a n c i a l c a p a c i t y r i g h t n o w
l a s t t i m e w e t a l k e d i e m p h a s i z e d b u s i n e s s c o n t i n u i t y i s a p r i m a r y f o c u s a n d i (*->a) m p l e a s e d t o b e a b l e t o r e p o r t o n c e a g a i n t h a t o u r f l e e t c o n t i n u e s t o p e r f o r m w e l l
s o h i s t o r i c a l l y l u c a r a h a s h e l d b o t h r e g u l a r s t o n e t e n d e r s a n d e x c e p t i o n a l s t o n e t e n d e r s b u t a s o f t h e t h i r d q u a r t e r w e a r e m o v i n g t o w a r d s a b l e n d e d
n e x t s l i d e p l e a s e i w i l l b e m a k i n g s o m e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d i e n c o u r a g e e v e r y o n e t o p e r u s e o u r c a u t i o n a r y s t a t e m e n t a t t h e i r l e i s u r e o n o u r w e b s i t e
i r e m a i n e x c i t e d a n d e n t h u s i a s t i c a b o u t t h e o p p o r t u n i t y t o b e l e a d i n g t h e n e w e n d o i w a n t t o t h a n k a l l o f o u r e m p l o y e e s f o r t h e i r h a r d w o r k d e d i c a t i o n a n d c o m m i t m e n t t o t h e c o m p a n y
(*->w) e (*->a r e p l e a s e d t o e) x c e e d o u r g u i d a n c e a g a i n i n t h e f i r s t q u a r t e r w e h a v e c o n s i s t e n t l y o u t p e r f o r m e d e x p e c t a t i o n s a n d d e l i v e r e d a b a l a n c e o f g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y t h a t i s a m o n g t h e s t r o n g e s t o f p u b l i c l y t r a d e d s e c u r i t y s o f t w a r e c o m p a n i e s
a n d s p e c i f i c a l l y o u r i n v e s t m e n t s t r a t e g y o f i n v e s t i n g i n b o t h d e b t a n d e q u i t y i n t h e l o w e r m i d d l e m a r k e t a n d a c t i n g a s a s p o n s o r a n d a p a r t n e r t o t h e m a n a g e m e n t t e a m s o f o u r l o w e r m i d d l e m a r k e t p o r t f o l i o c o m p a n i e s a n d n o t j u s t a f i n a n c i n g s o u r c e
i n c l u d i n g (i n->m) b r e (*->a) d m o d e l s (f->t) o (r->*) g e n e t i c m o d i f i c a t i o n a n d i m m u n o d e f i c i e n t m o d e l s f o r o n c o l o g y r e s e a r c h a n d i n n o v a t i v e t e c h n o l o g i e s l i k e c r i s p r (a->i) s c r i t i c a l t o o l s t o m o r e n a r r o w l y t a r g e t
n e c e s s a r i l y k n o w w h a t s g o i n g o n w i t h t h e g a s r e s e r v e s e f f o r t c a n y o u p r o v i d e a t l e a s t s o m e s e n s e o f s c e n a r i o s a r o u n d w h a t c o u l d d e v e l o p i n t h e n e x t w e e k a n d w h a t t h e p o s s i b l e p a t h f o r w a r d w o u l d b e
a n d f i n a l l y w e (h a v e a n d w i->*) l l m a i n t a i n a h i g h l y d i s c i p l i n e d a p p r o a c h t o c a p i t a l a l l o c a t i o n w i t h a c o m m i t m e n t t o d e l e v e r o v e r t i m e t h a t h a s t h e p o t e n t i a l t o c r e a t e v a l u e f o r e q u i t y h o l d e r s
a r e p l a y o f t o d a y s c a l l w i l l b e a v a i l a b l e b e g i n n i n g a n h o u r a f t e r t h e c o m p l e t i o n o f t h e c a l l a n d w i l l r e m a i n a v a i l a b l e u n t i l n o v e m b e r 9 i n f o r m a t i o n o n h o w t o a c c e s s t h e r e p l a y w a s i n c l u d e d i n y e s t e r d a y s r e l e a s e
a s w e l l a s d r a m a t i c m o m e n t u m i n a p j i (*->a) m j u s t b a c k f r o m o u r c u s t o m e r e v e n t i n a p j a n d b a s e d o n m y d i s c u s s i o n w i t h c u s t o m e r s a n d p a r t n e r s i a m c o n f i d e n t t h e r e i s s i g n i f i c a n t u n t a p p e d o p p o r t u n i t y a c r o s s t h e r e g i o n
s o i w o u l d n t s a y t h a t t h e r e (i->*) s o n e t h a t w e r e l o o k i n g f o r m o r e e x p o s u r e t o s p e c i f i c a l l y w e d o l o o k a t i t o n t h e f l i p s i d e a n d i f t h e r e s (n e w->*) i n d u s t r i e s t h a t w e f i n d u n a t t r a c t i v e o r o u t o f f a v o r o r i f w e h a d
t h a t a g r e e m e n t w i t h t h e c o u n t e r p a r t y h a s m u l t i p l e s t a g e s o n i t w e w o u l d e x e c u t e a g a i n s t t h e f i r s t s t a g e o f t h a t a n d t h e n l o o k a t s u b s e q u e n t y e a r s a s p a r t o f o u r l o n g e r t e r m h e d g i n g s t r a t e g y
f o r u s w e t h i n k i t (w i->*) l l b e s o m e t h i n g t h a t f o l k s l i k e y o u a n d o u r c o l l e a g u e s o n t h e c a l l c a n e a s i l y g o s e e a s w e h o p e f u l l y d e v e l o p i t a n d d e v e l o p i t w e l l i n t e r m s o f (t h e->*)
i n t h e s e s e s s i o n s c o n s u l t a n t s f r o m b o t h l i n e s o f b u s i n e s s w o r k t o g e t h e r t o i d e n t i f y p r o m i s i n g o p p o r t u n i t i e s t o e x p a n d t h e b r e a d t h o f o u r e n g a g e m e n t (s->*) w i t h c l i e n t s w h o o n l y k n o w u s f o r (1->o n e) t y p e o f s e r v i c e
a s a r e s u l t o f t h e c a p i t a l s t r u c t u r e w e h a v e i n t h e c u r r e n t p r i c e e n v i r o n m e n t w e a r e c u r r e n t l y e v a l u a t i n g a l t e r n a t i v e s t o i m p r o v e o u r b a l a n c e s h e e t w e w i l l u p d a t e y o u a s t h e s e i n i t i a t i v e s m a t e r i a l i z e
w e d o n o t e x p e c t t o f i l e t h e k b e f o r e t h e s e c d e a d l i n e o f m a r c h 1 6 a s a r e s u l t t h e c o m p a n y h a s r e q u e s t e d f r o m n a s d a q
t w o t h i n g s t h a t m a k e t h i s f i r m g r e a t a r e o u r p e o p l e a n d o u r c u l t u r e i t r u l y b e l i e v e w e a r e c r e a t i n g n e w a n d u n i q u e o p p o r t u n i t i e s t o w i n i n t h e m a r k e t a n d o u r p e o p l e a r e e m b r a c i n g t h i s s t r a t e g y
a n d a r e s u b j e c t t o t h e c h a n g e s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s d e s c r i b e d i n t o d a y s p r e s s r e l e a s e a n d i n o u r u s a n d c a n a d i a n s e c u r i t i e s f i l i n g s i n a d d i t i o n
i w a n t t o m e n t i o n (a n->*) e x c i t i n g n e w i n i t i a t i v e t h a t w e a n n o u n c e d l a s t w e e k o u r d i s r u p t i v e i n n o v a t o r s t e a m w e c a l l i t a t e a m r a t h e r t h a n a p r a c t i c e b e c a u s e t h e i r w o r k c u t s a c r o s s a l l i n d u s t r i e s
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m s u c h s t a t e m e n t s p l e a s e s e e o u r p u b l i c f i l i n g s i n c l u d i n g o u r a n n u a l i n f o r m a t i o n f o r m
i n a d d i t i o n w e c o n t i n u e t o h a v e 1 0 0 s h a r e o f t h e p o t a s s i u m c h l o r i d e l i q u i d m a r k e t a n d h a v e b e e n g r o w i n g o u r p o t a s s i u m p o w d e r m a r k e t s h a r e n i c e l y
h o w e a s y i s t h a t t o d o o n a n o p e r a t i o n a n d m a n u f a c t u r i n g p e r s p e c t i v e a n d t h e n a f o l l o w u p t o t h a t w o u l d b e c l i f f h o w o f t e n d o y o u a n d t h e b o a r d d i s c u s s p o r t f o l i o s h a p i n g
o n e u p d a t e i s t h a t w e c o n t i n u e n e g o t i a t i o n s w i t h m a j o r n a t i o n a l r e t a i l e r s f o r t h e r e m a i n i n g t a r g e t s p a c e a n d w h i l e t h e r e p l a c e m e n t o f t h e i n c o m e a t t h e 3 p r o p e r t i e s v a c a t e d b y t a r g e t t a k e s t i m e w e a r e m a k i n g s o l i d p r o g r e s s
w h a t w e h a v e m o d e l e d f o r t h e r e s o u r c e a n d a n y t h i n g a s a n o v e r a l l a v e r a g e s o a n y t h i n g a b o v e t h a t i s m o s t w e l c o m e b u t n o t t o a l w a y s b e e x p e c t e d
b u t f o r t h e n e x t s (*->t) e (t->p) w e h a v e n o t s c o p e d o u t y e t a n d d e t e r m i n e d t h e t i m i n g a n d t h e e x a c t a m o u n t o f w o r k i n t h e c a p i t a l f o r e c a s t w e l l a d d r e s s t h a t i n t h e n e x t c a p i t a l c y c l e
m o v i n g t o c o s t c o m m o d i t y i n p u t c o s t i n f l a t i o n c o n t i n u e d t o a c c e l e r a t e i n t h e s e c o n d q u a r t e r a s w e e x p e r i e n c e d h i g h e r c o s t (s->*) f o r s e c o n d a r y f i b e r l o g i s t i c s a n d c h e m i c a l s
r e a l e s t a t e i s a l o c a l b u s i n e s s s o e n s u r i n g t h a t w e h a v e g r e a t r e g i o n a l t a l e n t a n d a d e e p b e n c h i s i m p o r t a n t f o r c r o m b i e t o o p t i m i z e t h e p e r f o r m a n c e o f o u r n a t i o n a l p o r t f o l i o a n d t a k e a d v a n t a g e o f o u r g r o w i n g d e v e l o p m e n t p i p e l i n e
i n v e s t o r s p o t e n t i a l i n v e s t o r s a n d o t h e r l i s t e n e r s a r e u r g e d t o c o n s i d e r t h e s e f a c t o r s c a r e f u l l y i n e v a l u a t i n g t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d a r e c a u t i o n e d n o t t o p l a c e u n d u e r e l i a n c e o n s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
s t r a t e g i c u n d e r s t a n d i n g o f t h e m a r k e t p l a c e a n d h o w o t h e r c o m p a n i e s l i k e t h e o n e s t h a t a r e b e i n g s t a r t e d b y t h e v c s t h i n k a n d h o w t h e y w a n t t o w o r k w i t h u s a n d j u s t o n a p u r e r e v e n u e b a s i s
t h e f o u r t h q u a r t e r b a s e b u s i n e s s r e v e n u e i n c r e a s e d s e q u e n t i a l l y f r o m t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 6 t h e i n c r e a s e w a s d u e t o t h e e x p e c t e d r e s t o c k i n g i n t h e q u a r t e r
a n d t h e p e r f o r m a n c e f a r e x c e e d s a n y t h i n g e l s e i n t h e p r o v i n c e s o w e t h i n k i t s v e r y w o r t h y o f o u r i n v e s t m e n t a n d o n t h e g r o c e r y c o n v e r s i o n s o f t h e g r o c e r y s t o r e s o r g r o c e r y p l a z a s t o
(*->t h e) i n c r e a s e i n i n t e r e s t e x p e n s e i n 2 0 1 6 w a s p r i m a r i l y a t t r i b u t a b l e t o i n c r e a s e d b o r r o w i n g s w e c o n t i n u e t o p u r s u e t h e s a l e o f n o n c o r e a s s e t s w h e r e a p p r o p r i a t e
a n d t h e i m p a c t o f e x p e c t e d n e w c o m p e t i t i v e e v e n t s i n 2 0 1 7 w i t h t h a t s a i d w e e x p e c t o u r t o t a l g e n e r i c s e g m e n t t o d e c l i n e i n t h e h i g h s i n g l e
i n t o t h e r a p i d l y g r o w i n g m a r k e t f o r s e c u r i t y s o l u t i o n s t h a t p r o t e c t t h e c l o u d a n d d e v o p s w e a r e e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s t h i s a c q u i s i t i o n c r e a t e s f o r c y b e r a r k w e w e r e p l e a s e d t o
w e p o s t e d o u r f i r s t q u a r t e r s l i d e s o n t h e i r h o m e p a g e o f o u r w e b s i t e a t h e i d r i c k c o m a n d w e e n c o u r a g e y o u t o p r i n t t h e m f o r a d d i t i o n a l c o n t e x t b u t w e w o n t b e r e f e r r i n g t o s p e c i f i c p a g e n u m b e r s d u r i n g o u r o p e n i n g c o m m e n t s
a s e x p e c t e d o u r g r o u p s e g m e n t w a s c h a l l e n g e d t h i s q u a r t e r l a r g e l y d r i v e n b y t h e l a c k o f c i t y w i d e a c t i v i t y a n d e a s t e r s h i f t i n g t o m a r c h
i d l i k e t o a d d m y t h a n k s t o o u r c o l l e a g u e s a r o u n d t h e g l o b e f o r a l l t h e i r e f f o r t s d u r i n g 2 0 1 6 a s w e t a k e a s t e p b a c k a n d c o n s i d e r t h e p r o g r e s s w e v e m a d e i n j u s t 1 2 m o n t h s
t h e r e s n o b o d y t h a t c o m e s n e a r o u r c o v e r a g e (h a->c o) v (*->e r) i n g s o m a n y p a r t s o f e u r o p e t h e r e (i->*) s n o b o d y e l s e w e s a i d 6 m o n t h s a g o t h e o p p o r t u n i t i e s w e r e t h e r e
s h o u l d c o n d i t i o n s m e r i t b u t w i l l a l l o w u s t o s h o w i n c r e m e n t a l i m p r o v e m e n t (s->*) i n t h e p r o f i t a b i l i t y o f o u r a l u m i n a b u s i n e s s o v e r t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s
u t i l i t y e x p e n s e s w e r e d o w n 8 p a r t i a l l y d u e t o t h e m o r e m o d e r a t e w i n t e r a n d g r o u p c o m m i s s i o n s w e r e l o w e r a s a r e s u l t o f l e s s g r o u p b u s i n e s s
f a l l o f f o f t h a t l i s t f o r s o m e r e a s o n t h e r e a r e o t h e r o p p o r t u n i t i e s b e h i n d i t t h a t w e w o u l d u s e t o b a c k f i l l b u t g e n e r a l l y t h e c o m p e t i t i v e d y n a m i c i s p r e t t y s i m i l a r t o w h a t i t h a s b e e n
w i l l l i k e l y r e s u l t i n h i g h e r r e p o r t e d e a r n i n g s i n 2 0 1 8 t h a n u n d e r t h e p r e v i o u s g u i d a n c e a s r e v e n u e i s s h i f t e d t o t h e i n i t i a l y e a r s o f s t a r t u p a n d t r a n s i t i o n a c t i v i t i e s o f a c o n t r a c t
w e b e l i e v e t h (a t->e) d e c a r b o n i z a t i o n o f o u r e l e c t r i c s e c t o r a n d s t r o n g e c o n o m i c s w i l l p r o v i d e o n g o i n g g r o w t h o p p o r t u n i t i e s f o r w i n d e n e r g y a n d f o r t p i f o r m a n y y e a r s t o c o m e
(i n->*) g i v e n t h e e l e v a t e d r i s k i n t h e m a r k e t p l a c e i t h i n k w e r e v e r y p l e a s e d t h a t w e w e r e a b l e t o e f f e c t i v e l y i n c r e a s e l e v e r a g e s l i g h t l y m a i n t a i n o u r p o r t f o l i o y i e l d
w e c o m p l e t e d o u r s e c o n d a r y p u b l i c o f f e r i n g o f 5 1 m i l l i o n s h a r e s i n m a y w h i c h h a s h e l p e d t o i m p r o v e l i q u i d i t y o f o u r s h a r e s i n t h e p u b l i c m a r k e t p l a c e a n d e x p a n d o u r i n v e s t o r b a s e
s o w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o w a t c h i t i f t h e r e s a g o o d o p p o r t u n i t y t o m o n e t i z e t h e a s s e t i n t h e c a r i b b e a n w e t h i n k (*->w e) c a n g e t d e c e n t p r i c i n g f o r i t w e r e g o i n g t o d o t h a t i t h i n k t h e r e a s o n y o u h a v e n t s e e n u s b e m o r e p r o a c t i v e o n t h a t f r o n t t h e l a s t c o u p l e (o f->*) y e a r s
w e e n t e r e d t h e y e a r w i t h a c a u t i o u s v i e w o f d e m a n d t r e n d s a n d w e c o n t i n u e t o b e m i n d f u l o f t h e c h o p p y o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t w h i c h i s l i k e l y t o p e r s i s t t h r o u g h o u t t h e b a l a n c e o f t h e y e a r i n m a n y m a r k e t s
c a n y o u m a y b e d e s c r i b e t h e c o n v e r s a t i o n s t h a t a r e g o i n g f o r w a r d t o d a y i n s p i t e o f t h e t r a d e i s s u e s g o i n g b a c k a n d f o r t h
a n d s e l e c t p a r t i c i p a t i o n i n r e f i n a n c i n g t r a n s a c t i o n s w h e r e w e (w e->*) r e c o m f o r t a b l e w i t h t h e r i s k (o->*) r (r->*) e t u r n p r o f i l e a s a r e s u l t o f o u r s e l e c t i v i t y w e w e r e a b l e t o a v o i d y i e l d c o m p r e s s i o n
t h e o v e r a l l p i c t u r e f o r r e v e n u e i s o n e o f g r o w t h f r o m u n d e r l y i n g o p e r a t i o n s c o m p l e m e n t e d b y o u r r e c e n t a c q u i s i t i o n s a n d p a r t i a l l y o f f s e t b y f x t r a n s l a t i o n
s o i t h i n k w e r e l i v i n g w i t h t h e r e f i n e r y w a i v e r s t h i s y e a r t h a t w e r e g i v e n o u t a n d i d o n t s e e a l o t o f r e m e d i a t i o n f o r t h e i m m e d i a t e t e r m o v e r t h e l o n g t e r m p o t e n t i a l l y
c a n y o u k i n d o f a d d r e s s f o r u s w h a t s o r t o f l a g b e t w e e n f u r t h e r p o t e n t i a l i n c r e a s e s a n d y o u r a b i l i t y t o g o g e t p r i c e a n d o f f s e t
a s y o u m a y r e c a l l f r o m o u r c a l l l a s t q u a r t e r i d i s c u s s e d t h e p l a n t h a t o u r l e a d e r s h i p t e a m i s f o c u s e d o n i n o r d e r t o a d d r e s s t h e t r e m e n d o u s o p p o r t u n i t y w e h a v e t o t a k e m a r l i n t o t h e n e x t l e v e l o f g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y
(a n d->*) i t h i n k s o m e o f y o u h a v e a c t u a l l y h e a r d m e s a y b e f o r e t h a t t h e d e f a u l t r a t e f o r t h e c a p r e i t p o r t f o l i o n o w i s a c t u a l l y l o w e r t h a n t h e c m h c m o r t g a g e d e f a u l t r a t e i t s
y e s a t t h i s p o i n t o b v i o u s l y o u r s t r o n g s e n s e o f w h a t w e r e l o o k i n g f o r b a s e d o n t h e t h i n g s t h a t w e d o i s t o l o o k f o r t e r m i n a l s t h a t w e c a n e n h a n c e p r o f i t a b i l i t y
g o o d s y n e r g i e s g o o d a s s e t s s t r o n g c u s t o m e r s u p p o r t w e t h i n k t h e r e t u r n s a r e g o i n g t o b e v e r y a t t r a c t i v e
i t w i l l t a k e l o n g e r s o w e e x p e c t t h i s y e a r w i l l b e a y e a r w h e r e w e r e a l l y s t a r t t o n a r r o w t h e a r e a s w h e r e
t h e r e a r e n o w t e c h n o l o g i e s t h a t e x i s t t h a t a n e t h a n o l p l a n t c a n i n c r e a s e t h e v a l u e o f t h e i r c o p r o d u c t s o f d i s t i l l e r s (*->g) r a (*->i) n (g e->s) t h r o u g h m u l t i p l e d i f f e r e n t o p p o r t u n i t i e s a n d s o w e c h o s e t h e f i r s t o n e w h i c h w a s
h a p p y a n d e a g e r t o l e n d u s m o r e m o n e y i f t h e b u s i n e s s a c t i v i t y j u s t i f i e s i t s o w e r e i n d i s c u s s i o n s a s f a r a s t h a t g o e s
w e c o n t i n u e t o m a i n t a i n a s t r o n g f i n a n c i a l p o s i t i o n w i t h t h e f l e x i b i l i t y a n d r e s o u r c e s t o c o n t i n u e o u r g r o w t h a n d s u s t a i n o u r m o n t h l y d i s t r i b u t i o n s o v e r t h e l o n g t e r m
t h e r a t e s q u o t e d a r e f o r d a y s c u r r e n t l y c o n t r a c t e d t h e a c t u a l r a t e s t o b e e a r n e d i n t h e f i r s t q u a r t e r 2 0 1 9 w i l l t h e r e f o r e d e p e n d o n t h e n u m b e r o f a d d i t i o n a l d a y s t h a t w e c a n c o n t r a c t
t o e n s u r e w e c a n s u p p o r t o u r c u s t o m e r s c o n s i s t e n t l y a n d d r i v e t h o s e s y n e r g i e s b u t i t d o e s r e q u i r e a n a l i g n m e n t o f t h e w a y w e w o r k
a n d t h a t g r o w t h i s g o i n g t o c o m e f r o m s l o w e r g r o w t h w i t h i n o u r t r a d i t i o n a l c o r e c h a n n e l s p r o b a b l y 5 g r o w t h a n d s u b s t a n t i a l g r o w t h w i t h i n t h e n e w c h a n n e l s a n d t h e e x p a n s i o n c h a n n e l s t h a t j e f f m e n t i o n e d
i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t i n c r e a s e d l e v e l s o f e a r n i n g a s s e t s i n t h e q u a r t e r f r o m t h e g r o w t h i n o u r e q u i p m e n t f i n a n c e a n d f u n d i n g s t r e a m p o r t f o l i o s m o r e t h a n o f f s e t h i g h e r q u a r t e r o v e r q u a r t e r e x p e n s e s
m a y b e y o u c o u l d t a l k a l i t t l e b i t a b o u t m a y b e w h a t c a u s e d t h a t i s t h e b u s i n e s s i s t h a t j u s t s o r t o f a h i c c u p o r i s t h e b u s i n e s s m a y b e n o t e x p a n d i n g a t t h e r a t e y o u t h o u g h t i t m i g h t b e
t o r e a l l y t h i n k i n g a b o u t v a l u e t h i n k i n g o n a m o r e f o c u s e d b a s i s a b o u t v a l u e c r e a t i o n t h r o u g h m a r g i n e n h a n c e m e n t i n t h e s e p r o g r a m s a n d
s e c o n d h i g h e r o i l p r i c e s w i l l l i k e l y e n c o u r a g e g r e a t e r o i l i n v e s t m e n t a n d g e n e r a t e p o s i t i v e l i n k a g e s w i t h o t h e r a c t i v i t i e s i n t h e e c o n o m y d o w n t h e s u p p l y c h a i n t h i r d
b u t n o t n e c e s s a r i l y m u c h d i f f e r e n t b e y o n d t h a t s o y e s i t w o u l d p (a y p->*) r o b a b l y t a k e a l i t t l e l o n g e r t o r a m p j u s t b e c a u s e o f t h e s i z e t h e p h y s i c a l t o n n a g e a n d t h e s i z e o f w h a t w o u l d b e d o n e t h e r e
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o m a r k t h a n k s (s->j o) e a (n a->*) s w e l o o k f o r w a r d t o t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r w e e x p e c t t h e l o d g i n (g->*) i (n d u->*) s t r y r e s u l t s t o m o d e s t l y i m p r o v e
y e s t h i s o n e i s a l i t t l e b i t d i f f e r e n t w i t h t h e c a r g (i l l->o) a c q u i s i t i o n w e f e d t h e i r c a t t l e a n d g o t p a i d a f e e t o d o t h a t w i t h t h e b a r t l e t t a c q u i s i t i o n a s o f r i g h t n o w w e o w n a l l t h e c a t t l e i n t h e l o t s
a n d d o w n i n t e x a s i s t h a t w e b o t h b e l i e v e i n t h e j v w e c a n e n h a n c e t h e p r o f i t a b i l i t y t h r o u g h p u s h i n g o u r o w n v o l u m e s t h r o u g h a s w e l l a s k e e p i n g t h i r d p a r t y v o l u m e s f l o w i n g a s w e l l (*->a n d)
w e c o n t i n u e t o b u i l d o u t o u r s e n i o r m a n a g e m e n t a n d t e c h n i c a l t a l e n t o n a g l o b a l b a s i s w e b e l i e v e t h e s e a c c o m p l i s h m e n t s p o s i t i o n u s w e l l f o r c o n t i n u e d g r o w t h
a n d t h e n i n o r d e r t o h e l p d r i v e l c o e d o w n o u r m o d e l h a s b e e n p e r t h e a g r e e m e n t s t o s h a r e a l a r g e p o r t i o n t y p i c a l l y o f t h o s e s a v i n g s w i t h o u r c u s t o m e r
w e s a w r e l a t i v e l y h i g h s p o t p r i c e s a t t h e b a c k e n d o f 2 0 1 5 a n d i m j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e o f w h e t h e r w e c a n s t i l l s e e s o m e o f t h e s t r e n g t h c o m i n g t h r o u g h i n t h e c u r r e n t q u a r t e r
a s a r e s u l t w e a r e f o c u s e d o n s e t t i n g u p o u r h o t e l s f o r s u c c e s s w i t h s t r i n g e n t c o s t c o n t a i n m e n t s t r a t e g i e s a n d d e f e n s i v e r e v e n u e m a n a g e m e n t p l a n (s->*)
i m p o r t a n t l y w e a c h i e v e d t h e r e c o r d o r i g i n a t i o n v o l u m e w h i l e m a i n t a i n i n g o u r s t r i c t u n d e r w r i t i n g s t a n d a r d s a s e v i d e n c e d b y t h e p o r t f o l i o s c r e d i t p e r f o r m a n c e w h i c h r e m a i n e d e x c e l l e n t d u r i n g t h e q u a r t e r
i t i s i m p o r t a n t t o u n d e r s t a n d t h a t t h e f i r s t q u a r t e r g r o u p r e s u l t s w e r e i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a n d i n c o r p o r a t e d i n t o p r i o r e a r n i n g s g u i d a n c e
w h i l e w e s t i l l h a v e a c o u p l e o f y e a r s t o c o m p l e t e o u r i n t e g r a t i o n t h e a c t i o n s r e q u i r e d i n t h e f i r s t y e a r o f b u i l d i n g a n e w o r g a n i z a t i o n a n d c u l t u r e a r e t h e h a r d e s t a n d m o s t s e n s i t i v e
s o y e s i t h i n k y o u c (a n->o u l d) a n t i c i p a t e t h a t t h e l a s t h a l f o f t h e y e a r p r o b a b l y n o t a s s t r o n g a s t h e f i r s t h a l f b e c a u s e t h e f i r s t h a l f w a s e x c e p t i o n a l l y s t r o n g b u t s t i l l w i t h i n t h e r a n g e o f w h a t w e h a d i n d i c a t e d t o y o u e a r l i e r
w e f e e l l i k e t h a t k i n d o f a f o c u s i s p a y i n g o f f a n d w e r e s e e i n g s o m e r e s u l t s t h e r e w e r e s t i l l n o t e x a c t l y w h e r e w e w o u l d l i k e t o b e b u t i t h i n k w e h a v e s e e n p a r t s o f t h e o p e r a t i o n
w e w e r e f u l l y r e s e r v e d f o r t h e u n d e r l y i n g c l a i m h o w e v e r w e d o n o t a g r e e w i t h t h e d e c i s i o n a n d p a r t i c u l a r l y d i s a g r e e w i t h t h e d e c i s i o n t o i s s u e p e n a l t i e s w h i c h w e d i d n o t t h i n k w a s l i k e l y o r w a r r a n t e d (t->w) h (*->i l) e l a w i s v e r y c l e a r t h a t w e w e r e e n t i t l e d t o r e l y u p o n t h e o p i n i o n o f l e g a l c o u n s e l
t h e i n v e s t m e n t s i n c a p i t a l c o n t r a c t o r s g a r d e n f r e s h a n d g e r l (i->e y) w e r e a l r e a d y v a l u e d a t 0 a s o f d e c e m b e r 3 1 o f l a s t y e a r a n d t h e r e f o r e t h e r e a l i z e d l o s s e s d i d n o t a f f e c t o u r n e t a s s e t v a l u e d u r i n g t h e q u a r t e r
a n d a v e r y s i g n i f i c a n t a m o u n t o f o u r u n b i l l e d t o t a l a s i v e s a i d p r e v i o u s l y a n d a s w e r e v i e w e d i n h o u s e c o m e s d u e t o p u t i t b l u n t l y o r i d o n t k n o w h o w e l s e t o d e f i n e i t i n t h e n e x t 1 2 m o n t h s
a n d s o i t h i n k t h e t h i n k i n g i s w e l l i f y o u r e o p e n i n g f r e e d o m n e a r e x p r e s s y o u m a y s e e s o m e l e v e l o f c a n n i b a l i z a t i o n s o h o w d o y o u t h i n k a b o u t a n d b a l a n c e t h a t a n d h a s t h e r e b e e n a n y i m p a c t t o e x p r e s s a b s o r p t i o n (s->*) b e c a u s e o f n e a r b y f r e e d o m p r o d u c t
w e l l h a v e c h a l l e n g e s w i t h c o n t i n u i n g o u r t r e n d o f i m p r o v i n g o p e r a t i n g e x p e n s e l e v e r a g e a n d t h e o p t i c s o f o u r f u t u r e c r e d i t p o r t f o l i o p e r f o r m a n c e m a y b e n e g a t i v e l y i m p a c t e d b y t h e d e n o m i n a t o r e f f e c t c a u s e d b y t h e d e c r e a s e i n n e w c u s t o m e r a c c o u n t s
w a s f l a t w a s t h a t s o r t o f a l s o a d e l i b e r a t e s o r t o f s e m i c r e d i t t i g h t e n i n g v i e w o f t h i n g s o r a r e y o u g u y s h o w a r e y o u g u y s t h i n k i n g a b o u t s o r t o f t h e c o r p o r a t e o u t r e a c h t o t r y t o s o r t o f e x p a n d t h a t n u m b e r
a n d a l s o w h a t w i l l h a p p e n i n t h e f u t u r e w e d o n (o->*) t m a k e a n y f o r e c a s t (s->*) a b o u t t h a t e i t h e r b u t i a l s o t h i n k t h a t i n t h e p a s t t h a t w a s a v e r y i m p o r t a n t i s s u e b e c a u s e t h a t w a s t h e w a y w e
d u e t o o u r u n i q u e b u s i n e s s m o d e l a l e a d i n g m a r k e t s h a r e h i g h b a r r i e r s t o e n t r y a n d p r i c i n g p o w e r i n e a c h o f o u r b a n k i n g j u r i s d i c t i o n s w i l l g e n e r a t e e x c e s s c a p i t a l t h a t w i l l b e u s e d t o p a y d i v i d e n d s a n d b u i l d o u r w e a l t h m a n a g e m e n t b u s i n e s s t h r o u g h t r u s t a c q u i s i t i o n s
(y o u r e->*) t r y i n g t o l a n d a c o m p a n y o f t h i s s i z e a t t h e e n d o f t h e y e a r h a v i n g s o m e c o n t i n g e n c y i n t h e r e f o r o t h e r u n e x p e c t e d i t e m s s o m e o f w h i c h a r e k n o w n t o u s n o w s o m e o f w h i c h a r e n o t k n o w n i s p r u d e n t f r o m o u r p e r s p e c t i v e
o r 2 t o 6 m o n t h s a f t e r t h a t l u m b e r w a s d r o p p e d (*->d) o (*->w) n (t h e->a) l o t a n d s o y o u w o u l d s e e t h a t p a r t i c u l a r c o s t l i n e p o t e n t i a l l y h a v i n g s o m e p r e s s u r e b u t i w o u l d t e l l y o u t h a t w e w o u l d e x p e c t t o s e e s o m e o f t h o s e t h i n g s o f f s e t b y o t h e r d e c r e a s e s
w e l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o s e r v i c e o u r c u s t o m e r s a n d p r o v i d e s t r o n g a n d s t a b l e r e t u r n s t o o u r s h a r e h o l d e r s b y f o c u s i n g o n o u r c o r e m a r k e t s m a i n t a i n i n g o u r l e a d i n g p o s i t i o n i n b e r m u d a a n d t h e c a y m a n i s l a n d s a n d s c a l i n g o u r t r u s t a n d a s s e t m a n a g e m e n t b u s i n e s s
t h e o n l y h i t c h r e m a i n s u s g e t t i n g t h r o u g h t h e s e u n b i l l e d (s->*) a n d b r i n g i n g t h e m o n e y b a c k t o t h e c o m p a n y w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k d a y a n d n i g h t t o m a k e t h a t h a p p e n a n d k e e p y o u a p p r i s e d a s i t t a k e s p l a c e t h a n k y o u
w i t h e m p h a s i s o n t h e f o u r t h q u a r t e r f o r f u r t h e r r e f e r e n c e w e v e a l s o a t t a c h e d a n e x p a n d e d q u a r t e r l y a p p e n d i x a t t h e e n d o f t h i s p r e s e n t a t i o n a s w e l l a s a f u l l q u a r t e r l y r e c o n c i l i a t i o n o f a n y n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s u s e d
i n f a c t w e t h i n k a b o u t i n t e g r a t i o n a s a k e y t h e m e f o r t h e b a n k i n 2 0 1 9 t h i s w i l l b e c r i t i c a l t o u n l o c k i n g t h e f u l l r e v e n u e a n d e a r n i n g s p o t e n t i a l o f t h e a c q u i s i t i o n s
l o w e r n e t i n t e r e s t e x p e n s e w a s d u e t o i n t e r e s t i n c o m e o n a h i g h e r a v e r a g e c a s h b a l a n c e a n d i n c r e a s e d c a p i t a l i z e d i n t e r e s t t h e c o r p o r a t e o v e r h e a d c o s t d e c r e a s e w a s d u e t o e m p l o y e e s e v e r a n c e c o s t s r e c o g n i z e d i n t h (e t h->*) i r d q u a r t e r
j o h n m y p e r s o n a l o p i n i o n i s i t h i n k w e v e s e e n a l i t t l e b i t o f a b o t t o m i n g o u t o n p r i c i n g i w o u l d t h i n k g o i n g f o r w a r d y o u s h o u l d s e e p l u s o r m i n u s 1 0 f o r n e w l y o r i g i n a t e d t r a n s a c t i o n s f o r u s
e x p e n s e m a n a g e m e n t w i l l c o n t i n u e t o b e a k e y p r i o r i t y a n d p r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t s r e m a i n a f o c u s o u r n e w c o r e b a n k i n g s y s t e m i n m e x i c o w i l l h e l p d r i v e f u r t h e r p r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t
g o t i t t h a t s h e l p f u l (*->t h) a n (*->k s f o r t h a t a n) d t h e n t h e s e c o n d q u e s t i o n i h a d r e l a t e s t o k i n d o f a m o r e g e n e r a l q u e s t i o n i t h i n k o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e r e s e e i n g t h a t s r e a l l y f a s c i n a t i n g a b o u t t h e i n d u s t r y a n d t h e s t o c k s r i g h t n o w i s
w e b e l i e v e w e w i l l b e i n t h e f o r t u n a t e p o s i t i o n o f b e i n g a b l e t o c o n t i n u e t o d e l i v e r f o u n d a t i o n a l r e s u l t s f r o m a n e a r n i n g s s t a n d p o i n t w h i c h s h o u l d e n a b l e t h e m a r k e t t o a p p r e c i a t e o u r q u a r t e r l y d i v i d e n d a n d s e c u r i t y t h a t n a t u r a l l y s h o u l d g o a l o n g w i t h i t
c o u l d y o u t a l k a l i t t l e b i t m o r e a b o u t t h e a g i l i t y b u s i n e s s a n d w h a t k i n d o f g r o w t h y o u c o u l d s e e i n t h a t a r e a o f t h e c o m p a n y i k n o w i t s a s m a l l p a r t b u t t h a t s e e m s t o m e t h a t y o u m i g h t b e a b l e t o g e t s o m e s u b s t a n t i a l g r o w t h t h e r e c o u l d y o u e x p a n d o n t h a t a l i t t l e b i t
a n d a b u s i n e s s t h a t i n m y o p i n i o n i n c r e a s e d g o v e r n m e n t s p e n d i n g d o e s n t a f f e c t u s b e c a u s e w e r e s i m p l y n o t g o i n g t o p u r s u e s i g n i f i c a n t g r o w t h i n a b u s i n e s s t h a t a t b e s t g e n e r a t e s 2 p r e t a x m a r g i n s
j u s t f o r c l o s i n g t h e i s r a e l b r o u g h t v e r y g o o d n e w s a n d b r o u g h t f i n a n c i n g f r o m (s a l->i t s) e (s->l f) a n d s a l e s o f a s s e t s t h a t w e r e h i d d e n v a l u e o n t h e c o m p a n y l e v e l
f i n a n c i a l t r a n s a c t i o n s c o m p l e t e d (b y->v i a) m o b i l e d e v i c e s h a v e g r o w n 7 5 o v e r t h e p a s t 2 y e a r s a n d i s n o w t h e m o s t p o p u l a r f i n a n c i a l t r a n s a c t i o n c h a n n e l f o r o u r c u s t o m e r s
w e w i l l f o c u s o n t h e v a l u e c r e a t i o n p r o c e s s i n o r d e r t o o p t i m i z e s y n e r g i e s r e l a t e d t o t h e a c q u i s i t i o n a s o u t l i n e d o n p a g e 1 7 w e h a v e b e g u n t o l e v e r a g e s t o (n e->*) r (i d->a) g e s c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s a n d p r o d u c t s
o u r g r o w i n g b a c k l o g p r o v i d e s t h e f o u n d a t i o n u p o n w h i c h i e x p e c t t o d e l i v e r r e v e n u e g r o w t h a n d i n c r e a s e d e a r n i n g s o v e r t h e n e x t 3 t o 5 y e a r s
w e e x p e r i e n c e d a 1 0 0 b a s i s p o i n t d e t e r i o r a t i o n i n m a r k e t i n g l e v e r a g e d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r a l t h o u g h w e a d j u s t e d o u r m a r k e t i n g s p e n d i n r e s p o n s e t o s o f t s a l e s d e m a n d w e w e r e u n a b l e t o f u l l y o f f s e t t h e l o w e r r e s p o n s e r a t e s o n o u r m a r k e t i n g c a m p a i g n s
w h i c h p r i m a r i l y r e f l e c t s o u r d e c i s i o n t o m a i n t a i n h i g h e r o r c h a r d p o r t f o l i o i n v e n t o r y l e v e l s t o i m p r o v e o v e r a l l f i l l r a t e s i n t h a t b u s i n e s s t h e g r o w t h i n p r o m o t i o n a l m a t e r i a l i n v e n t o r i e s i s a l s o s e a s o n a l i n n a t u r e
a n d i n c r e a s i n g d u r a t i o n o n t h e o v e r a l l i n v e s t m e n t p o r t f o l i o d u r i n g q u a r t e r 4 y o u c a n s e e t h e s p o t h t m b a l a n c e s a t y e a r e n d i s a b o v e t h e a v e r a g e b a l a n c e f o r t h e q u a r t e r a s i n v e s t m e n t s w e r e m a d e
a t t h e u t i l i t i e s t h e h o t s u m m e r w e a t h e r w a s a b i g h e l p w i t h r e v e n u e s u p o n h i g h e r v o l u m e s o f e l e c t r i c i t y s o l d a n d l o w e r c o s t w i t h l e s s s t o r m a c t i v i t y a c r o s s t h e s y s t e m
c a n a d i a n b a n k i n g i s f o c u s e d o n o p t i m i z i n g i t s b u s i n e s s m i x d r i v i n g h i g h e r p r o d u c t i v i t y a n d a c q u i r i n g n e w p r i m a r y c u s t o m e r s j a m e s a n d h i s t e a m w i l l b e d r i v i n g i m p r o v e d p r o d u c t i v i t y
s o w e p l a n t o i s s u e t h e s e r i e s a n d w i t h t h a t m o n e y w e (w i l l w e->*) b e l i e v e t h a t w e w i l l h a v e m o n e y t o s e r v e o u r d e b t i n t h e c o m i n g y e a r s w i t h o u t a n y e q u i t y i n (j->s) e c t i o n f r o m o u r s i d e
i t i s a l s o a p p r o p r i a t e t o c o m b i n e t h a t s t y l e o f i n v e s t i n g w i t h a c e r t a i n l e v e l o f m o r e s e n i o r (o r i e n->a) t e d s t r u c t u r e s w h i c h p r o v i d e s a l a d d e r i n g e f f e c t i n t e r m s o f o v e r a l l y i e l d a n d t e n (u->o) r (e->*) a c r o s s o u r i n v e s t m e n t p o r t f o l i o
b y h i g h e r m a r g i n n e w w o r k a t a n a c c e l e r a t e d p a c e w e f e e l t h e r e i s a n o p p o r t u n i t y f o r s i g n i f i c a n t i n c r e a s e s i n b o t h o p e r a t i n g i n c o m e a n d e a r n i n g s p e r s h a r e
a s y o u k n o w w e f i l e d d i s t r i b u t i o n c a s e s i n a l l o f p h i s j u r i s d i c t i o n s a n d e x p e c t d e c i s i o n s s p r e a d t h r o u g h o u t t h e t h i r d q u a r t e r o f n e x t y e a r p r o v i d i n g n e e d e d r e v e n u e r e l i e f a s w e c o n t i n u e t o m a k e s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s o n b e h a l f o f o u r c u s t o m e r s
a u t o m a t i o n s o l u t i o n s i m p r o v e d m o d e s t l y a s o n g o i n g h i g h g r o w t h i n p r o j e c t s f o r h e a v y a n d g e n e r a l a n d i n d u s t r y c u s t o m e r s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y s l o w e r d e m a n d i n a u t o m o t i v e
d e m o n s t r a t e d t h a t w e a r e a b l e t o b u y a s s e t s (o n->t h a t a r e) p e r h a p s n o t p e r f o r m i n g (a n d->*) i n (a->*) r e l a t i v e l y q u i c k t i m e g e t t h e m t o p e r f o r m b u t w e s h o u l d n t w e n e e d t o b e v e r y c a r e f u l t o m a k e s u r e t h a t w e a r e c o n f i d e n t t h a t w e c a n
i n t e r m s o f r e t u r n i n g c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s t h r o u g h o u r s h a r e r e p u r c h a s e p r o g r a m t a x r e f o r m p r o v i d e s u s w i t h c o n f i d e n c e i n t h e s u s t a i n a b i l i t y o f o u r p r o g r a m a n d a d d i t i o n a l f l e x i b i l i t y t o e n h a n c e r e t u r n o f c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s
i m g o i n g t o b e r e f e r r i n g t o t h e d o c u m e n t i n w h i c h y o u o u g h t t o h a v e i n f r o n t o f y o u o n t h e w e b c a s t (*->i f) y o u t u r n t o t h e a g e n d a i t s t h e s t a n d a r d
s l i g h t l y l o w e r s h a r e c o u n t a n d t h e r e d u c t i o n o f c o n v e r t i b l e d e b t o u r s t r a t e g y i s p r o v i d i n g g o o d g u i d a n c e o n w h e t h e r t o b u y s h a r e s b u y a n e w c l u b o p e n a n e w r e s t a u r a n t o r p a y d o w n d e b t
w e c o u l d e a s i l y t u r n i n b e t t e r f i n a n c i a l r e s u l t s t h i s y e a r b y n o t s p e n d i n g o n p r o d u c t d e s i g n a n d d e v e l o p m e n t e x p e r t i s e i n c o n s u m e r b r a n d s (w e->o) r (e->*) n o t l a u n c h i n g w e l l w o r n o r i n v e s t i n g i n o u r d i g i t a l a s s e t s a n d c a p a b i l i t i e s f o r t h e f u t u r e
t h a t t h e r e w a s c a u t i o n o n t h e p a r t o f a l o t o f u s c o m p a n i e s p a r t i c u l a r l y i n p h a r m a a n d s o m e o f t h e i n d u s t r i a l b u s i n e s s e s r e a l l y (*->a) w (e->a) i (g h->*) t i n g s o m e o f t h e r e g u l a t i o n a n d p o l i c y a n d t a x c h a n g e s t h a t c a m e l a t e r i n t h e y e a r
b u t r e a l l y m i x p l a y s a r e a l l y b i g p a r t a s w e l o o k a t t h e m i x o f o u r s a l e s b o t h g e o g r a p h i c a l l y a s w e l l a s s e r v i c e r e v e n u e s s o s e r v i c e r e v e n u e s a s i t c o n t i n u e s t o g r o w a n d b e a b i g p a r t o f o u r b u s i n e s s
a s i t h i n k a b o u t t h e r e s t o f t h e y e a r i m e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t y t h a t l i e s a h e a d w e a r e e x p e r i e n c i n g s i g n i f i c a n t m o m e n t u m o u r t e a m s a r e e x c e p t i o n a l l y b u s y a n d i m o p t i m i s t i c a b o u t t h e p o w e r o f o u r g l o b a l n e t w o r k c o m i n g t o g e t h e r
t h (*->a t s t h) e n e x t c h a p t e r i n t h i s i t h i n k i s s e e i n g s o m e o f t h e u p f r o n t p i e c e s h o w d o w e (t h e->a g a i) n k e e p b u i l d i n g o u t t h e p r o g r a m w i t h a v a l u e p r o p l i k e t h e p a r t n e r s h i p w i t h h u s k y f o r e x a m p l e a n d t h e n r e a l l y b u i l d i n g o u t k i n d o f s o m e g r e a t e n g a g e m e n t s t r a t e g i e s t o r e a l l y h e l p (*->o u r)
b u t i f y o u j u s t l o o k a t a l l t h e o t h e r a c q u i s i t i o n s t h a t w e r e d o i n g t h e y r e c o m i n g i n a t l o w e r m a r g i n s t h a n o u r e x i s t i n g b u s i n e s s t h a t s f i n e i m e a n t h e r e i s n t a n y t h i n g w r o n g w i t h t h a t i s t i l l t h i n k t h e y h a v e a g r e a t s p e c i a l t y m a r g i n s t a r t i n g p o i n t
s o w e a r e a t t h a t p o i n t i c a n n o t t e l l y o u w h e r e t h o s e t r a n s a c t i o n s w i l l f a l l a s s o m e b o d y p o i n t e d o u t o n t h e p h o n e c a l l t h e r e a r e l a r g e t r a n s a c t i o n s t h a t s o m e t i m e s g e t s t o p p e d r i g h t a t t h e f i n i s h l i n e a n d i t w (o u->i l) l (d->*) b e a l m o s t i m p o s s i b l e
t h e y r e b a s e d o n m a n a g e m e n t s e x p e c t a t i o n a n d i n v o l v e a n u m b e r o f b u s i n e s s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n y o f w h i c h c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d i n o r i m p l i e d b y t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t
r e p r e s e n t s o u r h i g h e s t q u a r t e r l y p e r f o r m a n c e s i n c e t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 0 8 t h i s i s a d i r e c t r e s u l t o f o u r c o n t i n u i n g c o m m i t m e n t t o i n n o v a t e a c r o s s o u r p r o d u c t p o r t f o l i o
y o u r c o n c e r n s a b o u t d o i n g s o m e t h i n g b u t i t d o e s n o t c h a n g e t h e f a c t t h a t y o u r e h a v i n g t h a t c o n v e r s a t i o n a n d t r y i n g t o f i g u r e o u t w h a t y o u c a n a n d s h o u l d d o g i v e n a l l t h e g i v e n e v e r y t h i n g t h a t s g o i n g o n
a n d i n t h a t w h a t y o u w o u l d d o i s o f c o u r s e u s e a l l t h e s p e c i f i c s i n t e r m s o f u n d e r s t a n d i n g t h e c o m p a n y a n d s p e c i f i c s o f t h e c o m p a n y b e f o r e y o u w o u l d w a n t t o m a k e c e r t a i n d e c i s i o n s b u t w h a t i c a n t e l l y o u i s t h a t
a n d w e r e s t a r t i n g t o g e t a f o o t p r i n t a t g (h->*) a g h o o w h i c h w e a r e p r e t t y c o m f o r t a b l e w i t h (*->o u r) s i z e f r e q u e n c y d i s t r i b u t i o n c u r v e i s s t a r t i n g t o s e t t l e w e h a v e m a d e q u i t e a f e w c h a n g e s
u n d e r w a r r a n t y a s t h o s e p r o d u c t s c o m e o f f s e r v i c e p l a n o p p o r t u n i t i e s c o m e o n a n d s o w e h a v e o p p o r t u n i t i e s j u s t t o c o n t i n u e t h a t s l o w s t e a d y m a r c h u p w a r d i n t e r m s o f a t t a c h r a t e s o n s e r v i c e p l a n s a n d
s o i w a n t e d t o h e a r f r o m y o u w h a t y o u e x p e c t i n t h e c o m i n g m o n t h (s->*) i f i t s a p r o b l e m o n t h e s u p p l y s i d e o n t h e d e m a n d s i d e a n d w h a t s y o u r r i s k a p p e t i t e r i g h t n o w (a n d e v e n->*) c o n s i d e r i n g e v e r y t h i n g w e k n o w a b o u t t h e e c o n o m y
t h a t f o r t h e m o s t p a r t h a s t u r n e d o u t t o b e p r e t t y m u c h w h e r e w e h a d e x p e c t e d a n d w a n t e d i t t o t u r n o u t s o i t s n o t a m a t e r i a l c o n s i d e r a t i o n t o u s a t t h e m o m e n t
(n o w->*) l a s t y e a r w e c o m p l e t e d a s e r i e s o f d e b t r e f i n a n c i n g t r a n s a c t i o n s t h a t i m p r o v e d o u r c a p i t a l s t r u c t u r e a n d s i g n i f i c a n t l y l o w e r e d o u r o v e r a l l a n n u a l c a s h i n t e r e s t e x p e n s e
d e m a n d r e m a i n e d s t r o n g i n t h e q u a r t e r a n d w e s t a r t e d t o s e e e n e r g y r e b o u n d o n h i g h e r o i l p r i c e s m o s t e n d m a r k e t s i n c l u d i n g e n e r g y e x p e r i e n c e d s t r o n g o r g a n i c s a l e s i n c r e a s e s i n t h e q u a r t e r
i t a p p e a r s t h a t s o u t h w e s t b o r d e r a p p r e h e n s i o n s h a v e r e t u r n e d t o l e v e l s t h a t a r e i n l i n e w i t h h i s t o r i c t r e n d s f o l l o w i n g t h e u n p r e c e d e n t e d r e d u c t i o n i n a c t i v i t y a c r o s s t h e b o r d e r t h a t w e s a w i n t h e s p r i n g o f t h i s y e a r
w e c o n t i n u e t o p r i o r i t i z e t h e m a n a g e m e n t o f o u r o v e r a l l i n s t a l l e d b a s e t h i s y e a r a n d a s s u c h a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f o u r e f f o r t s a r e f o c u s e d o n o p t i m i z i n g t h e y i e l d i n o u r c u r r e n t i n s t a l l e d b a s e
t h a t a l l o w s u s t o c a p t u r e m o r e a n d m o r e o f t h e m e r c h a n t s w a l l e t a n d i t a l s o a l l o w s u s t o b u i l d u p m o r e a d d i t i o n a l s e r v i c e s t o b e a b l e t o p r o v i d e t o m e r c h a n t s
a s w e i n v e s t m o r e i n t o o u r c o m m e r c i a l t e a m t h e y r e l e v e r a g i n g r e s o u r c e s t o w o r k c l o s e r w i t h b o t h n e w a n d e x i s t i n g c u s t o m e r s a n d w e r e g a i n i n g m a r k e t s h a r e b e c a u s e o f i t
w e a l s o e x p e c t o u r a b i l i t y t o e x p a n d o u r s e r v i c e s i n n e w m a r k e t s a n d i n t r o d u c e o u r c o m p l e t e i n t e g r a t e d p r o d u c t o f f e r i n g w i l l c r e a t e o p p o r t u n i t i e s f o r a d d i t i o n a l g r o w t h
w h i c h m e a n s t h a t t h e r a t e o f o u r c h a r g e s a r e s l o w i n g a s c o m p a r e d t o w h a t w e t o o k i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r m y e x p e c t a t i o n s
s h e r r y w i l l p r o v i d e d e t a i l s o n t h e s h o r t t e r m e f f e c t s o f t h e n e w l a w o n o u r t a x r a t e b u t b e f o r e s h e d o e s i w o u l d l i k e t o s h a r e m y t h o u g h t s o n c a p i t a l a l l o c a t i o n a n d t h e n e w o p p o r t u n i t i e s c r e a t e d f o r w a t e r s u n d e r t h e n e w t a x l a w (s->*)
(*->t h e) i m p a c t o f t h i s n e w a c c o u n t i n g s t a n d a r d p r i m a r i l y i m p a c t s t h e c o m p a n y s p a y m e n t (s->*) b u s i n e s s r e q u i r i n g a n e t v e r s u s g r o s s r e p o r t i n g o f r e v e n u e s a n d c o s t o f r e v e n u e s f o r o u r c a s h a c c e s s s e r v i c e s
r o l l i n g o (f->u r) b u s i n e s s e i t h e r a s g r e a t e r s y n e r g y o r i n t h e (*->s o r r y) e n h a n c i n g c a p a c i t i e s e n h a n c i n g w h a t w e c u r r e n t l y d o o r a d d i n g i n a n a r e a w h e r e w e w a n t t o a d d t o w h a t w e d o s o (t h a t s->*)
w e a l s o m a k e c e r t a i n c o m p e n s a t i o n d e c i s i o n s b a s e d i n p a r t o n o u r o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e a s m e a s u r e d b y a d j u s t e d e b i t d a a n d o u r c r e d i t f a c i l i t y r e q u i r e s u s t o c o m p l y w i t h (t h e->*) c o n s o l i d a t e d s e c u r e d l e v e r a g e r a t i o t h a t i n c l u d e s p e r f o r m a n c e m e t r i c s
a s p a r t o f o u r m e r g e r a n d a s a r e s u l t t h e e n t i r e p u r c h a s e p r i c e a l l o c a t i o n a s w e l l a s a l l t h e e x p e n s e s o f t h e m e r g e r h a v e b e e n r e c o r d e d a n d f u l l y a c c o u n t e d f o r i n o u r f i n a n c i a l s
w i l l a l l b e a u t o m a t e d w e s h o u l d b e a b l e t o d o a l l o f o u r p o s i t i v e p a y f o r a l l o f o u r c h e c k i n g a c c o u n t s w h i c h w i l l h e l p w i t h a n y t y p e o f f r a u d i m e a n i t s a n a m a z i n g t r a n s i t i o n w h e n y o u g o f r o m
t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s o n t h e c a l l t h i s a f t e r n o o n a n d b e f o r e w e l e a v e i w a n t e d t o m e n t i o n t h a t w e a r e i n t h e e a r l y s t a g e s o f p l a n n i n g f o r a n a n a l y s t d a y t h a t w e e x p e c t w i l l t a k e p l a c e i n m i d s e p t e m b e r a t o u r c h i c a g o o f f i c e
w e v e j u s t f o u n d t h e b e s t f i t a n d b e s t u s e o f o u r c a s h f o r t h e s e s m a l l e r b o l t o n s s o t h e r e a r e b i g g e r t h i n g s t h a t a r e o u t t h e r e t h a t w e k n o w a b o u t t h i n g s t h a t w e v e b e e n t h i n k i n g a b o u t f o r a l o n g t i m e a n d
i f i r s t m (e->a) t s e r v i c e n o w w h i l e i w a s a t e b a y a s a h a p p y a n d s a t i s f i e d c u s t o m e r a n d t h e m o r e i e x p l o r e d t h i s o p p o r t u n i t y t h e m o r e i (f->s) e l l (i->a) n (*->d) l o v e w i t h t h i s c o m p a n y
(*->i s) r e l a t i v e t o t h e l a s t c o u p l e o f q u a r t e r s b e c a u s e w e h a d (a->*) s t r o n g t o p l i n e g r o w t h o u r m e t r i c s a r e m u c h i m p r o v e d c o m p a r e d t o w h e r e t h e y w e r e e v e n i n t h e f i r s t c o u p l e o f q u a r t e r s a n d f r a n k l y
f a i r l y h i g h d e g r e e o f c o n f i d e n c e t h a t t h o s e a r e a l l p r o d u c t s t h a t w e w i l l b e a b l e t o d e l i v e r o n n o w t h e r e s a l w a y s s o m e d e g r e e s o f u n c e r t a i n t y
a n d i f y o u c o u l d i f y o u w o u l d c a l l t h e m o u t a s o n e o f t h e m o s t i n t e r e s t i n g c u s t o m e r g r o u p s o r i f t h e r e a r e o t h e r s t h a t y o u s e e a s m o r e i n t e r e s t i n g f o r o r i o n l i k e r i g h t n o w
a s w e l l a s o p p o r t u n i t i e s i n t h e m u n i c i p a l b o n d p o r t f o l i o r e l a t e d t o r e f u n d i n g o p p o r t u n i t i e s l a t e i n t h e f o u r t h q u a r t e r
b o t h t h e c h i e f c o m m e r c i a l o f f i c e r a n d c h i e f h u m a n r e s o u r c e s o f f i c e r p o s i t i o n s a r e n e w t o o u r c o m p a n y a n d r e a f f i r m o u r c o m m i t m e n t t o o u r c u s t o m e r s a n d o u r e m p l o y e e s
f o r i n s t a n c e i n o u r d e f e n s e s y s t e m s g r o u p e a r l y t h i s y e a r w e i n i t i a t e d a 3 y e a r r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t p r o g r a m t o d e v e l o p a n d f i e l d a d v a n c e d
t h e r e s s t i l l i n a d d i t i o n t h e r e s s t i l l p o t e n t i a l t o e x p l o r e f u r t h e r a t p e s h k a b i r a g a i n t h e d i v e r s i t y o f r e s e r v e s m o v e m e n t s u p p o r t s t h e d i v e r s i t y o f p r o d u c t i o n
a s j o h n m e n t i o n e d a g o o d w a y t o m e a s u r e o u r p r o g r e s s i s b y c o m p a r i n g r e v e n u e p l u s b a c k l o g i n t h e c u r r e n t q u a r t e r t o t h e s a m e m e t r i c i n p r i o r q u a r t e r s
o u r b a c k l o g r e f l e c t s s t r o n g b o o k i n g s t h a t w e e x p e c t t o s h i p i n t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s w h i c h s h o u l d l e a d t o a c o r r e s p o n d i n g i n c r e a s e (i n->o f) r e v e n u e
o u r n e w a g e n c y p a r t n e r s h a v e t h e p o t e n t i a l t o d e l i v e r r e v e n u e t h a t i s a n o r d e r o f m a g n i t u d e b i g g e r t h a n w h a t w e w e r e d o i n g w i t h j u s t o u r e s c o c u s t o m e r s
t h e r e a r e (a->*) f e w a r e a s i n t h e w o r l d t h a t c a n m a t c h t h e l o w c o s t e n v i r o n m e n t o f t h e k r i a n d p r o v i d e s u c h a m a t e r i a l r e t u r n o n i n v e s t m e n t (s->*)
k i n d o f r a i s i n g a l l b o a t s a n d w h a t i s y o u r v i e w o f m a r k e t p e n e t r a t i o n a t t h i s p o i n t a n d t h e n s e c o n d l y h a v e y o u b e g u n t o s e e a n y m e a n i n g f u l p i c k u p i n h i g h e r d e n s i t y
i n a d d i t i o n w e c o m p l e t e d i n t e g r a t i o n o f t h e f i r s t r e e n g i n e d a n t a r e s w h i c h w e w i l l r o l l o u t f o r t e s t i n g n e x t w e e k a t t h e l a u n c h p a d a t t h e w a l (l o p->t) s f l i g h t f a c i l i t y
i n t o d a y s e a r n i n g s a n n o u n c e m e n t t h e r e c o n c i l i a t i o n o f n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
t h e e u r o e x c h a n g e r a t e f e l l a n d w e a l s o s a w a c l i m b i n g m a r k e t o n t h e e q u i t i e s m a r k e t a n d
t h i s i s t h e f o u r t h t i m e w e h a v e w o n t h i s c o v e t e d a w a r d a n d w e a r e m o s t a p p r e c i a t i v e o f t h i s r e c o g n i t i o n a n d v o t e o f c o n f i d e n c e
w e l i k e t h e p o r t f o l i o w e h a v e b u t w e a r e a l s o v e r y m u c h a g r o w t h c o m p a n y s o w e w i l l c o n t i n u e s y s t e m a t i c a l l y t o a d d t o t h e s t o r y
d e l i v e r i n g o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e i n o u r m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s a n d s u p p l y c h a i n a n d p r o v i d i n g a l l o f t h i s w i t h e x c e p t i o n a l c u s t o m e r s e r v i c e
(*->s o f r o m a) w o r k r a t e p o i n t o f v i e w i t h i n k t h a t s q u i t e a c h i e v a b l e t h e f a c t t h a t w e h a v e n t d r i l l e d o n t h e f i e l d e x t e n s i v e l y f o r t h e l a s t 2 y e a r s d o e s m e a n t h a t p r o d u c t i o n h a s d e c l i n e d (a n d->*)
i n j a n u a r y w e m a d e m a j o r p r o g r e s s i n c o m p l e t i n g o u r t r a n s f o r m a t i o n i n t o a m e a n i n g f u l l y l e s s l e v e r a g e d a n d m u c h m o r e f o c u s e d c o n s u m e r p r o d u c t s c o m p a n y
r e l i a b i l i t y t e s t (s->*) y o u a r e e x p e c t i n g t h a t w i l l b e c o m p l e t e d o f c o u r s e w i t h t h e l i f t i n g u p o f c o m p l e t i o n b o n d
s o c o m p l e t i o n b o n d i s g o i n g t o c o m e d o w n t o w a r d s t h e e n d o f t h e y e a r w e l l i c a n n o t s a y a n y t h i n g d e f i n i t i v e
d o y o u t h i n k t h i s i s g o i n g t o b e m o r e o f a r e s u l t o f c u s t o m e r s c o m i n g f o r w a r d o r d o y o u t h i n k i t s g o i n g t o b e l a w f i r m s t h a t a r e g o i n g t o b e m o r e a c t i v e
a l l 3 o f o u r b u s i n e s s s e g m e n t s h a v e a s t r o n g o u t l o o k f o r n e w b u s i n e s s i n t h e s e c o n d q u a r t e r a s w e l l a s f o r t h e s e c o n d o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
t o o u r i n v e s t o r s a n d t o t h e a n a l y s t s i d l i k e t o e x p r e s s o u r g r a t i t u d e f o r y o u r c o n t i n u e d s u p p o r t a n d u n d e r s t a n d i n g
i n t h i s q u a r t e r f r o m t h e p o i n t o f v i e w o f s h a r e h o l d e r s t h e d e c i s i o n o f t h e m a n a g e m e n t b o a r d
w e r e r e a c t i n g t o t h e r e p e r c u s s i o n s o f t h e p r i c e w a r a s w e l l a s t h e r e c o m m e n d a t i o n s g i v e n b y t h e p o l i s h f s a a s
t h a t a r e r e q u i r e d f o r t h e a c c e l e r a t e d a p p r o v a l a p p l i c a t i o n w h i c h f a l l i n t o l i n e o f g i v i n g a n y t h i r d p a r t y g r e a t e r a s s u r a n c e
t o n a v i g a t e t h a t a l s o l o o k i n g a t t h e c o s t s i d e o f t h i n g s w h a t s g o i n g t o h a p p e n w i t h o t h e r i n s u r a n c e c o m p a n i e s i d o n t k n o w e s p e c i a l l y i f w e t a l k a b o u t t h e s m a l l e r i n s u r e r s
a n d l a t i n a m e r i c a i s r e c o v e r i n g c a n y o u g i v e u s a f e e l o f h o w t h a t i s d e v e l o p i n g m e t h i o n i n e m a r k e t p r i c e
t h e o n l y h e a d w i n d t h a t w e f a c e i s t h e p r e v a i l i n g e x t r e m e l y n e g a t i v e i n v e s t o r s e n t i m e n t t o w a r d s t h e o i l i n d u s t r y i n g e n e r a l a n d t h e o i l s a n d s i n p a r t i c u l a r
i t a l s o s u p p o r t s o u r g r o w t h e x p e c t a t i o n s f o r 2 0 1 7 i n a d d i t i o n t o t h e p a c e o f b o o k i n g s w e m e a s u r e f i e l d (o f->*) s e r v i c e r e q u e s t s
o n e b e n e f i t o f t h e h a r m o n i z a t i o n o f o u r d i s c o v e r y p o r t f o l i o i s t h e e x p a n s i o n o f o u r i n t e g r a t e d c l i e n t r e l a t i o n s h i p s
a n d b e n e f i t s e v e n t h o u g h t h e p o r t f o l i o h a s g r o w n t h i s h a s t o b e e m p h a s i z e d w e c a n s e e t h a t o u r c l a i m s a r e l o w e r t h e y (a->*) r e l o w e r b e c a u s e
b a s e d o n w h a t w e s e e a n d (*->k i n d o f) t h e f o r e c a s t i n g o f e a r n i n g s w e t h i n k i t g i v e s u s s o m e r u n r a t e f o r a w h i l e b u t (w i t h t h e->*)
t h e s e n e w a g e n t s a r e o f f t o a g o o d s t a r t b u t t h e y h a v e n t q u i t e m a d e u p a l l o f t h e f o r e g o n e r e v e n u e f r o m s m a l l e s c o p a r t n e r s t h a t w e r e d i r e c t e d t o w a r d s d i s t r i b u t i o n
p r i m a r i l y l o a n s a n d p r i m a r i l y d r i v e n b y l i b o r a n d p r i m e b u t t h a t a l l o w s u s t o r e a l l y b e n e f i t a s r a t e s c o n t i n u e t o r i s e
a n d w e s t i l l t h i n k w e h a v e a p r e t t y s o l i d y e a r i n h h i o b v i o u s l y i t s g o i n g t o t a k e u s a c o u p l e (o f->*) q u a r t e r s t o g e t a p p l i a n c e s s t o o d b a c k u p a n d r e i n v e s t (*->a n d)
y o u r o u t l o o k f o r y o u r p o t a s (s->*) i (u m->o n) c h l o r i d e p r o d u c t s a n d i k n o w y o u m e n t i o n e d t h e i n c r e m e n t a l o p p o r t u n i t y t o g a i n s h a r e o n t h e p o w d e r m a y b e y o u c a n h e l p f r a m e t h a t a n d t h e n
a s b i g p h a r m a s e e k s t o d r i v e g r e a t e r e f f i c i e n c y t h e s e c l i e n t s a r e r e d u c i n g t h e i r i n t e r n a l i n f r a s t r u c t u r e s a n d e x t e r n a l i z i n g r e s e a r c h
u p t o t h i s p o i n t w h e n w e l o o k a t m a y b e i l l p u t a l i t t l e c o l o r o n t h e v a l u e i t h i n k t h a t s p r o b a b l y i m p o r t a n t w h e n w e l o o k a t t h e s e 2 0 n e w p r o d u c t s
t h e s e a c h i e v e m e n t s s p e a k t o o u r c o m m i t m e n t a n d d e d i c a t i o n t o p r o t e c t i n g o u r e m p l o y e e s o u r c u s t o m e r s t h e e n v i r o n m e n t a n d t h e c o m m u n i t i e s i n w h i c h w e o p e r a t e
t o e n s u r e t h a t w e r e g o i n g t o b e a b l e t o d e l i v e r t h e r e s u l t s o n a s t a b l e b a s i s w e c a n s e e t h a t t h i s y e a r h o w w e r e g o i n g t o b e a b l e
s o w e h a v e r a t h e r t h a n 1 6 m o n t h s a g o w h e (n->r e) w e h a d a l l o f o u r e g g s i n t h e t a w k e b a s k e t w e n o w h a v e a m u c h m o r e d i v e r s e s o u r c e o f c a s h f l o w (a n d->*)
y o u r p o s i t i o n i n g a n d s o m e o f t h e c o n v e r s a t i o n s y o u r e h a v i n g f o r s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p s a n d h a s t h e r e b e e n a n y c h a n g e i n t h e c o m p e t i t i v e d y n a m i c w i t h a n y o f t h e o t h e r
a s f a r a s w h a t w e r e c o n t i n u i n g t o w o r k o n i t s r e a l l y a f o c u s o n w o r k i n g c a p i t a l m a n a g e m e n t s o y o u c (o u l d->a n) s e e w e m a d e i m p r o v e m e n t s i n
d u e t o t h e r e c e n t l y a p p r o v e d l e g i s l a t i v e b i l l i n t h e s t a t e o f m i c h i g a n w h i c h i s a i m e d a t i n c r e a s i n g f u n d s f o r r o a d s a n d i n f r a s t r u c t u r e
d i s c o n t i n u e d o p e r a t i o n s (s->*) t a t u s a s w e l l a s l o w e r a c q u i s i t i o n a n d i n t e g r a t i o n a n d r e s t r u c t u r i n g a n d r e l a t e d c o s t (s->*) t h i s y e a r
w e w i l l p r o v i d e f u r t h e r d e t a i l s o n m p i s h o r t l y b u t l e t m e b e g i n b y g i v i n g y o u t h e h i g h l i g h t s o f o u r f i r s t q u a r t e r p e r f o r m a n c e
c a n y o u g e t u s c o m f o r t a b l e o n t h e r e c o v e r y h e r e y o u t a l k e d a b o u t b o o k i n g s m a y b e b e i n g a l i t t l e b i t b e t t e r c o m i n g o u t o f t h e q u a r t e r s h o u l d w e s t i l l b e t h i n k i n g a b o u t d o u b l e d i g i t g r o w t h i n m a n u f a c t u r i n g f o r t h e y e a r
c o n t i n u i n g w i t h o u r r e v e n u e c o m m e n t a r y i t i s a l s o i n f o r m a t i v e t o u n d e r s t a n d t h a t w e h a v e i n t e n t i o n a l l y r e d i r e c t e d t h e s m a l l e s t e s c o p a r t n e r s
t o d i s c u s s t h e c o m p a n y s f i n a n c i a l r e s u l t s f r o m t h e f i r s t q u a r t e r a n d a l s o t o u p d a t e o u r f i n a n c i a l g u i d a n c e f o r t h e y e a r i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o g a r r e t t
a n d i f w e c o m p a r e i t t o t h e c o r r e s p o n d i n g p e r i o d o f t h e p r e v i o u s y e a r t h a t s i t u a t i o n w a s t o t a l l y d i f f e r e n t w e h a d f l a t b o n d y i e l d s
a s w e b e g i n 2 0 1 6 o u r f o c u s i s o n c o n t i n u e d o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e a n d p r o v i d i n g g r e a t s e r v i c e t o o u r c u s t o m e r s w h o c o u n t o n u s f o r t h e i r i m p o r t a n t p r o g r a m s
e v e n s o 2 o f o u r 3 r e p o r t i n g s e g m e n t s g e n e r a t e d s u b s t a n t i a l i n c r e a s e s i n o p e r a t i n g m a r g i n s i n p a r t d u e t o c o s t s y n e r g i e s a c h i e v e d
o u r s t o r e o p e r a t i o n s t e a m m a d e m a j o r s t r i d e s o v e r t h e p a s t y e a r i n l e a d e r s h i p d e v e l o p m e n t t r a i n i n g a n d e x e c u t i n g o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e t h r o u g h o u t a l l o f o u r s t o r e s
s p e c i f i c a l l y t h e g r o w t h i n l e d p r o d u c t s i s e x p e c t e d t o o v e r t a k e t h e d e c l i n e i n l e g a c y p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a n d d r i v e t h e g r o w t h o f o u r c o n s o l i d a t e d r e v e n u e f o r t h e r e m a i n d e r o f t h i s f i s c a l y e a r
t o o u r r e s u l t s c o n f e r e n c e a (t->s) p z u w e d l i k e t o t h a n k y o u f o r t u r n i n g (*->o) u (p i n->t) s (o s->*) u c h s t r o n g n u m b e r s w e d l i k e t o p r e s e n t t o y o u t o d a y
i n t h a t b u s i n e s s b e c a u s e w e a l s o h a v e h a d o v e r a l l g r o w t h i n t h e s o f t w a r e a n d c o n t e n t m a n a g e m e n t p r o d u c t a n d s o y o u w i l l s e e a m o r e p r o n o u n c e d m i x s h i f t
t h e r e t u r n t o a c o n t r o l l e d l e v e l o f p r o f i t a b i l i t y i n t h e m a s s s e g m e n t i s p r o p e r a n d e q u i t a b l e
f i n a n c i a l r e s u l t s w e r e i n l i n e w i t h o u r p l a n f o r t h e y e a r w i t h p r o f i t m a r g i n s b e n e f i t i n g f r o m c o s t e f f i c i e n c i e s a c h i e v e d f o l l o w i n g l a s t y e a r s m e r g e r
y e s w e s a w a l i t t l e b i t o f a n i m p a c t m o r e d r i v e n b e c a u s e o u r e x e c u t i o n i s g e t t i n g b e t t e r o n t h e c o l l e c t i o n s i d e o f t h e h o u s e w h a t i w o u l d s a y i s
c o v e r e d o v e r b y h a v i n g t o s e t u p a p r o v i s i o n f o r t h e g e n e r a l d a m a g e s a s a r e s u l t o f t h e s u p r e m e c o u r t d e c i s i o n (b u t->w e l l) t h i s i s a s i n g l e
i f t h i n g s p r o c e e d a s p l a n n e d t h e f i r s t o f a n e v e n t u a l f l e e t o f u p t o 5 o f t h e s e g e o s y n c h r o n o u s o r b i t s e r v i c i n g v e h i c l e s w i l l c o m m e n c e o p e r a t i o n s
w e a r e n o t p l a y i n g w i t h t h e c r e d i t m o d e l t o d r i v e r e t a i l s a l e s (n o->*) w (w->*) e r e n o t g o i n g t o d o i t i f w e r e n o t s e e i n g t h e r e t u r n o n i n v e s t m e n t
t h e s e w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y c o n t r a c t u a l p r i c e i n c r e a s e s h i g h e r (o r d->w a t) e r l e v e l s a n d a n e a r l y t i m e c h a r t e r t e r m i n a t i o n p a y o u t
i m p l e a s e d t o r e p o r t t h a t o u r t a r g e t o f e n r o l l i n g t h e a d d i t i o n a l 4 0 o r s o p a t i e n t s t h i s f a l l c o n t i n u e s a n d w e s h o u l d c o m p l e t e t h i s p r o c e s s s h o r t l y
t h e s o o n e r w e d o a p a r t n e r i n g d e a l t h e b e t t e r i t i s f o r t h e e n t i r e c o m p a n y a n d i t s p l a n s 1 3 2 i s m o v i n g f o r w a r d a n d w e w i l l n o t d e l a y
i n s e p t e m b e r w e w i l l i s s u e o u r a n n u a l p r o x y g u i d e t h a t o f f e r s c l i e n t s a c o m p r e h e n s i v e r o a d m a p f o r b u i l d i n g i n n o v a t i v e a n d s h a r e h o l d e r f r i e n d l y p r o x y s t a t e m e n t s
w e a r e a b l e t o t a r g e t t h e s e e n h a n c e d s y n e r g i e s b e c a u s e o u r i n i t i a l a s s u m p t i o n s r e g a r d i n g h e a d c o u n t t e c h n o l o g y s p e n d i n g o c c u p a n c y c o s t s a n d o t h e r e x p e n s e s w e r e c o n s e r v a t i v e
w o r k o n t h e d r a f t c o m m e r c i a l a n d c o n s t r u c t i o n a g r e e m e n t s h a s a l s o c o m m e n c e d a n d p r e l i m i n a r y f i n a n c i n g d i s c u s s i o n s i n d i c a t e a g o o d a p p e t i t e f r o m a w i d e v a r i e t y o f l e n d e r s
w e w i l l p r o v i d e d a t a t o d e m o n s t r a t e t h i s f a c t i n a f e w s l i d e s b u t l e g a c y k c g o p e r a t e d c e r t a i n (p r o p->*) q u a n t d r i v e n s t r a t e g i e s t h a t t o o k r e l a t i v e l y m o r e r i s k
a n d t h i s w a s s a i d a b o u t t h e o v e r a l l i n s u r a n c e m a r k e t h e r e i n p o l a n d t o d a y w e d o n t s e e a n y t a r g e t t h a t w o u l d b e o f i n t e r e s t t o u s
b y a n i n c r e a s e i n n o n c a s h i n t e r e s t e x p e n s e d u e t o p u r c h a s e a c c o u n t i n g t h e n e t e f f e c t o f t h e l o w e r t a x r a t e w a s s u b s t a n t i a l l y o f f s e t
a s w e l o o k f o r w a r d t o t h e o p p o r t u n i t y f i s c a l 2 0 1 9 p r e s e n t s w e w i l l c o n t i n u e t o e x e c u t e t h e f o r m u l a t h a t d e l i v e r e d t h e i m p r o v e m e n t s w e r e a l i z e d o v e r t h e p a s t y e a r
i m p r o v i n g o u r r e c o v e r y p r o c e s s h a s b e e n a s t r a t e g i c f o c u s t h r o u g h o u t t h i s f i s c a l y e a r a s h i g h (*->e) r (*->r) e c o v e r i e s b e n e f i t c a s h c o l l e c t i o n s a n d r e d u c e (*->d) l o s s r a t e s o n o u r a l l o w a n c e f o r b a d d e b t
o k a y a n d t h e n m y s e c o n d q u e s t i o n i k n o w y o u r e n o t g o i n g t o b e a b l e t o s a y t o o m u c h o n k i n d o f t h e n e x t s t e p s i n f o r t u n a b u t i t h i n k t h e r e s (t h e->a) f e a r o u t t h e r e t h a t
o n a n o r g a n i c b a s i s e x c l u d i n g t h e f a v o r a b l e i m p a c t o f c h a n g e s i n f o r e i g n e x c h a n g e r a t e s a n d t h e n e g a t i v e i m p a c t o f t h e n e w r e v e n u e r e c o g n i t i o n s t a n d a r d
t h e y (a->*) r e h e a v i e r a t t h e b e g i n n i n g a n d s t a r t t o t a i l o f f w h e r e y o u h a v e a l i t t l e b i t m o r e j u s t a m o r t i z a t i o n r u n n i n g t h r o u g h a n d f e w e r s u r p r i s e s
r u l i n g m a d e b y t h e s u p r e m e c o u r t o f m a r c h o f t h i s y e a r a b o u t t h e g e n e r a l d a m a g e s f o r p a i n a n d s u f f e r i n g a n d s o
o u r f o c u s i s o n o u r c l i e n t s a n d l e a d i n g t h e m t h r o u g h a d i g i t a l t r a n s f o r m a t i o n w h i l e a l s o r e m a i n i n g p u r p o s e f u l i n h o w w e e x e c u t e o n o u r s t r a t e g y
o u r p r o m o t i o n s e m p h a s i z e d o u r i n d u s t r y l e a d i n g s t a n d a r d s (a->i) n (d->*) a f f o r d a b l e p r i c i n g o u r m a r k e t i n g e f f o r t s s u p p o r t e d t h e s t a n d a r d s a n d p r i c i n g a s p e c t o f o u r p r o m o t i o n a l o f f e r s
g u i d i n g t o w a r d s (a->t h e) p r o v i s i o n b e i n g d o w n a l i t t l e b i t y e a r o v e r y e a r i s t h a t j u s t o n g o i n g l i n g e r i n g s t r e n g t h f r o m t h e e n d o f t h e y e a r a n d (w->y) o u (l->*) d (y o u->*) a n t i c i p a t e (i t->d) s o r t o f s t a b i l i z i n g
f a i r l y s o f t r e v e n u e e i t h e r f l a t o r d o w n a s w e l l a s f o r t h e m a n u f a c t u r e r s t h a t p r o d u c e t h e s a t e l l i t e s f o r t h e o p e r a t o r s w h o
i n t e r m s o f p r o j e c t s i z e w e a r e n o w s t a r t i n g t o s e e p l a n n i n g f o r p r o j e c t s o f i n c r e a s e d s c o p e a n d s c a l e t h a t w e h a v e n o t s e e n s i n c e t h e d e c l i n e o f o u r m a r k e t s (*->s) e v e r a l y e a r s a g o
i d i d n t s e e a n y t h i n g m e n t i o n e d o n t h a t i n t h e 1 0 k t h a t y o u f i l e d t h i s m o r n i n g s o c o u l d y o u j u s t u p d a t e m e o n w h a t h a p p e n e d w i t h t h a t
w h e n w e e x a m i n e t h e p a c e o f b o o k i n g s i n t h e f i r s t q u a r t e r w e a r e c u r r e n t l y r u n n i n g w e l l a h e a d o f w h e r e t h e c o m p a n y w a s t h i s t i m e l a s t y e a r t h i s i s d u e i n p a r t t o t h e r e c e n t l a r g e a c c o u n t w i n s
w h i c h w e e x p e c t t o a c c e l e r a t e e v e n m o r e t h r o u g h o u t t h e b a l a n c e o f 2 0 1 6 w i t h t h a t r e c a p w e r e n o w r e a d y t o o p e n t h e c a l l
w e e x p e r i e n c e d i n t h e f i r s t q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 8 s t o r e e x p e n s e s a s a p e r c e n t a g e o f s a l e s d e c r e a s e d a p p r o x i m a t e l y 6 0 b a s i s p o i n t s
t h o u g h w e a r e p r o u d o f w h a t w e (*->h a) v e a c h i e v e d d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r w e a r e e v e n m o r e e n c o u r a g e d a b o u t o u r p r o s p e c t s m o v i n g f o r w a r d g i v e n t h e s t r e n g t h o f o u r u n i q u e a s s e t b a s e
f u l l p r i c e f o r i t w e w o u l d e x p e c t t o p a y o n e a s s u m i n g t h a t t h e (i->*) r (*->e) s (*->s) y n e r g i e s t h a t c o r r e l a t e t o t h o s e a s w e l l s o o u r p e r s p e c t i v e o n i t r e a l l y h a s n t c h a n g e d
b e f o r e w e l e t y o u p o s t y o u r q u e s t i o n s l e t s t a k e a q u i c k l o o k a t s t r a t e g y w h e r e w e a r e i n t e r m s o f i t s e x e c u t i o n i f w e l o o k a t r o e
i w i l l n o w t a k e y o u t h r o u g h s e c o n d q u a r t e r s p e c i f i c s b y m a r k e t s t a r t i n g w i t h w a s h i n g t o n m e t r o w e a r e d e a l i n g w i t h t h e s a m e d y n a m i c s w e h a v e h a d o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s
w h e r e i n f u s y s t e m d o e s n o t h a n d l e d r u g s a n d w e f o c u s o n o n l y p r o v i d i n g a s e r v i c e t h a t i n c l u d e s s o f t w a r e p u m p s (s->*) u p p l i e s a n d n u r s i n g s u p p o r t
(*->t h e) d e c l i n e w a s p r i m a r i l y a r e s u l t o f t h e a f o r e m e n t i o n e d b a n k r u p t c y f i l i n g a n d a c h a n g e i n t h e s u p p l y c h a i n o f a s i g n i f i c a n t c u s t o m e r
w h e r e t h e y m a k e t h e i n v e s t m e n t d e c i s i o n s (o u->a) r (*->e) i n s u r (e d s->a n c e) s o i f (y o u->w e) l o o k a t t h e i n v e s t m e n t s w e c a n s a y t h a t t h e s i t u a t i o n i s q u i t e d i f f e r e n t f r o m w h a t h a p p e n e d l a s t y e a r
r e s p o n s i b l e f o r t h e v o l a t i l i t y w a s o u r e x p o s u r e t o a z (o->u l) t y l a s t y e a r i t
w e h a v e a n d c o n t i n u e t o l e v e r a g e i n v e s t m e n t s w e h a v e m a d e i n p r o c e s s a n d s y s t e m s t o i n c r e a s e t h e u t i l i z a t i o n o f o u r r e s o u r c e s a n d a l s o m a x i m i z e p r o d u c t i o n c a p a c i t i e s
h a s b e e n c o n t r a c t e d t o p u r s u e l i c e n s i n g a n d o t h e r s t r a t e g i c a c t i v i t i e s w i t h r e g a r d t o o u r p r e c l i n i c a l a n d o u r c l i n i c a l p i p e l i n e p r o d u c t s
e x c l u d i n g t h e n e g a t i v e i m p a c t f r o m t h e c h a n g e i n r e v e n u e r e c o g n i t i o n s t a n d a r d s e c o n d q u a r t e r e b i t d a m a r g i n i m p r o v e m e n t o f 9 0 b a s i s p o i n t s
a s w e m e n t i o n e d i n o u r t h i r d q u a r t e r c o n f e r e n c e c a l l s t r o n g n o v e m b e r s a l e s b e n e f i t e d f r o m h i g h e r p r o m o t i o n a l a c t i v i t y i n t h e l a r g e s c r e e n t v c a t e g o r y
a n d w h e n y o u m a n a g e c a p i t a l w i t h t h a t l e v e l o f e f f i c i e n c y y o u r u n a m o r e e f f i c i e n t f i r m a n d t h a t s t h e s t a n d a r d t h a t w e v e a p p l i e d h e r e a n d i t t u r n s o u t a s w e g o t i n t o t h e w e e d s
t h e r e s a l o t o f g r o w t h g o i n g o n i f w e l o o k a t l i f e b u s i n e s s t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s w i l l f (a->o) l l (*->o w) a b i t b e f o r e i t b e g i n s t o g r o w a g a i n
s i n c e t h i s i s s u c h a s i g n i f i c a n t c h a n g e i w a n t e d t o p r o v i d e s o m e a d d i t i o n a l d e t a i l t h i s q u a r t e r s o l e t m e s p e n d j u s t a f e w m o r e m i n u t e s t h a n u s u a l w a l k i n g t h r o u g h t h e i n d i v i d u a l l i n e i t e m s
w e h a v e p r o v i d e d s u p p l e m e n t a l n o n i f r s f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n f o r u n d e r s t a n d i n g o f t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e (t w o->2) p l e a s e s e e t h e r e c o n c i l i a t i o n t a b l e s i n c l u d e d i n o u r p r e s s r e l e a s e
t h e f a c t t h a t t h e q u a r t e r o n t h e t o p l i n e c o u l d h a v e b e e n b e t t e r s e l l i n g (i n->*) t h e p a s t w o u l d w e (h->*) a (v->r) e f o c u s e d o n l y o n t h a t a n d w e a r e p r e p a r i n g t h e f u t u r e f r o m t h a t s t a n d p o i n t a s (i t->*)
a n d n o w w e r e i n t h e s t a g e w h e r e w e r e b u i l d i n g u p h a r d w a r e s o t h a t d e l i v e r i e s w i l l s t a r t t o a c c e l e r a t e i n t h e s e c o n d h a l f o n t h o s e b i g p r o j e c t s w h i c h i n c l u d e s o m e o f t h e d r a g p r o j e c t s w e d i s c u s s e d w i t h r e s p e c t t o m a r g i n
i t h i n k t h a t w e w (o u->i l) l (d->*) i t h i n k t h a t t h e a n s w e r p r i m a r i l y t o g r o w i n g t h a t i s t o c o n t i n u e t o r e c r u i t t h e r i g h t t a l e n t a n d g i v e t h e m t h e o p p o r t u n i t y t o k i n d o f b u i l d t h e i r s h o p a n d b u i l d t h e i r b u s i n e s s
r e m o v i n g c o n c e r n s a b o u t u p c o m i n g d e b t m a t u r i t i e s (i->a) n (*->d) g n l s c a p i t a l s t r u c t u r e w e (a->w e) r e a l s o a b l e t o a c h i e v e t h e e x t e n s i o n o f t h e s e d e b t m a t u r i t i e s w h i l e k e e p i n g o u r c o s t o f i n t e r e s t r e l a t i v e l y f l a t
w e w i l l c e r t a i n l y c o n t i n u e t o p r o v i d e w e l l r e s u l t s a n d u p d a t e s a s w e c o m p l e t e m o r e w e l l s a n d a r e a b l e t o d e m o n s t r a t e h o w p r o l i f i c o u r n o r t h e r n d e l a w a r e a c r e a g e i s i n l o v i n g c o u n t y
o k a y t h a t s h e l p f u l a n d t h e n c a n y o u p r o v i d e s o m e a d d e d d e t a i l o n w h a t s p e c i f i c a l l y d r o v e t h e v o l u m e s h o r t f a l l f o r t h e p r o t e c t i v e s e g m e n t a n d (t h e n->*) w h a t a r e y o u r e x p e c t a t i o n s f o r t h e s e g m e n t t h r o u g h o u t t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
w e s e e t h i s c h a l l e n g e a s a n o p p o r t u n i t y w e v e b e e n f o c u s e d o n g a i n i n g n e w t h e r m o f o r m i n g a n d f l e x i b l e p a c k a g i n g c a p a b i l i t (y->i e s) t o s e r v e t h e g r o w i n g c o n s u m e r d e m a n d f o r p r o d u c t s o n t h e p e r i m e t e r o f t h e s t o r e
w e l l l o o k a t m a r k e t s w h e r e w e t h i n k t h e r e i s l o a n d e m a n d w e m a y b e u n d e r p e n e t r a t e d w e m a y o p e n a f e w b r a n c h e s h e r e a n d t h e r e b u t f o r t h e m o s t p a r t i t h i n k y o u c a n p r o b a b l y e x p e c t t h e b r a n c h c o u n t t o b e p r e t t y f l a t t i s h o v e r t i m e
a n d t h e n i t h i n k t h e l a s t t h i n g i w o u l d o r 2 o t h e r t h i n g s w e r e c o n t i n u i n g t o s t i l l r e c r u i t v e r y w e l l o n t h e m o r t g a g e s i d e s o w e r e c o n t i n u i n g t o a d d o r i g i n a t o r s a n d t h e n t h e l a s t p i e c e
b u t t h e t e a m i s h a r d a t w o r k a n d t h e l e v e l o f a c t i v i t y i s p r e t t y g o o d s o w e f e e l g o o d i t s a d i f f e r e n t m a r k e t t h a n i t u s e d t o b e i t h i n k t h a t i t s i m p o r t a n t t o i t h i n k t h a t
y e s n o w e l l (i d o n t->*) w e d o n t d o t h a t i w i l l t e l l y o u t h a t i n t h e f i n a l a n a l y s i s w i t h c l e a r l a m w e e x p e c t t h a t m u l t i p l e t o b e
(o u->a) r (*->e) i s t h i s c r e a t i n g s o r t o f s i t u a t i o n s w h e r e y o u n e e d t o (*->e) v a l u a t e p a r t i c u l a r p a c k a g e s t h a t y o u p r o d u c e (*->s) o (r->*) y o u n e e d t o t h i n k a b o u t s o r t o f a l t e r n a t i v e f o r m a t s
t o e n t e r t h a t a g r e e m e n t (a->i) n (d->*) t h a t p r o g r a m t o b e f r a n k l i k e m a n y o f t h e s e c o n s o r t i u m s t h a t c a m e t o g e t h e r t h e y w e r e a c t u a l l y l o o k i n g t o
a n d n o w w e r e e v a l u a t i n g o p t i o n s t o i n c r e a s e m i n i n g r a t e a n d m i l l i n g a l t e r n a t i v e s t o i m p r o v e r e c o v e r i e s p i l a r a n d f (a z->r e s) e n d (a->o) b r a (s->z) i l (e->*) i r o l e t m e d e a l w i t h t h e m s e p a r a t e l y a n d t h e n c o l l e c t i v e l y
p e r f e c t a n d t h e n f i n a l l y y o u c o m m e n t i n t h e r e p o r t t h a t y o u h a v e h a d s a t i s f a c t o r y s a l e s a n d p r o f i t d e v e l o p m e n t i n y o u r o n l i n e b u s i n e s s c o u l d y o u
t h i n g s t h a t o u r c u s t o m e r s h a v e t o l d u s t h e y c a n t g e t w i t h o t h e r a p p r o a c h e s s o t h a t h a s c a u s e d u s t o s a y w e r e g o i n g t o s t a y i n t h e g a m e a n d t a k e t h i s t o t h e n e x t l e v e l
t h e s e f a c t o r s a r e d i s c u s s e d i n t h e b u s i n e s s d e s c r i p t i o n a n d m a n a g e m e n t s d i s c u s s i o n a n d a n a l y s i s s e c t i o n (s->*) o f t h e c o m p a n y s r e p o r t o n f o r m 1 0 k a n (*->d) a n n u a l r e p o r t t o s h a r e h o l d e r s
t h e r e a r e b e t t e r s h o p p i n g o n t h e o p e n d a y s b e c a u s e p e o p l e a r e o n v a c a t i o n s a n d g o s h o p p i n g i n s o m e c o u n t r i e s i n s o m e c o u n t r i e s t h e y g o t r a v e l i n g a n d t h e y d o n t (s h->d r) o p s o i t s a v e r y m i x e d b a g
i t h i n k t h e r e a r e g o i n g t o b e m o r e o p p o r t u n i t i e s t h (e r e->a n) w e r e i n 2 0 1 5 w i t h m o r e s t r e s s i n t h e i n s u r a n c e s y s t e m t h a n (*->i) t h (e r e h->*) a s b e e n h i s t o r i c a l l y a n d w e e x p e c t t h a t t o c o n t i n u e i n t o 2 0 1 6 a s w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o a t t r a c t t a l e n t
t h e b u s i n e s s e s t h a t w e a c q u i r e d a c t u a l l y o f f s e t t h e v o l u m e d e c l i n e t h a t w e e x p e r i e n c e d i n t h e l e g a c y b u s i n e s s s o t h a t i s j u s t r a m p i n g u p
f i n a l (c->f) o (m m e n t f->*) r (o->*) m (m->*) e b e f o r e i h a n d o v e r t o q u e s t i o n s y o u m a y h a v e s e e n i n t h e p r e s s r e l e a s e a f t e r 7 5 y e a r s i n t h i s j o b i a m g o i n g t o t a k e a c o u p l e o f m o n t h s o f f i n m a r c h a n d a p r i l
l a r g e c u s t o m e r s a s w e l l a s e c o m m e r c e p r o v i d e r s a b o u t w h a t t y p e o f p a c k a g i n g d o w e n e e d t o s o l v e o u r p r o b l e m s
o n e o f t h e k e y a t t r a c t i o n s o f c l e a r l a m i s t h e a b i l i t y t o l e v e r a g e t h e i r e x p e r t i s e i n m o d i f i e d a t m o s p h e r e p a c k a g i n g t o d r i v e a d d i t i o n a l g r o w t h t o o u r e x i s t i n g f l e x i b l e a n d t h e r m o f o r m i n g c u s t o m e r s
o k a y i g u e s s c o m p e t i t i v e l y a s y o u g r o w t h a t s e c u r e d m i x l i k e a r e y o u s e e i n g a n y s o r t o f d i f f e r e n t d y n a m i c s i s i t s t i l l s o r t o f p r e t t y s t a b l e f r o m t h a t p e r s p e c t i v e
a n d s p s i s a k e y p a r t o f d r i v i n g p r o d u c t i v i t y f o r u s (a->i) n (d->*) t h o s e b u s i n e s s e s t h a t r e a l l y e m b r a c e i t a n d d r i v e i t y o u c a n s e e t h e c o n s i s t e n t r e s u l t s i n t h a t p a r t o f
o u r s o f t w a r e t o p i n p o i n t w h e r e t h e h i g h e s t e x p e c t a t i o n o f d a m a g e i s s o w h a t w e r e t r y i n g t o d o i s w o r k w i t h t h e c u s t o m e r s t o b e a g o o d v a l u e a d d e d w e k n o w t h e r e s a l w a y s g o i n g t o h a v e t o b e i n s p e c t i o n s p e n d
i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 7 t h e u s e o f w o r k i n g c a p i t a l h a s b e e n s l i g h t l y l o w e r t h a n l a s t y e a r b u t t h e r e a r e m a n y m o v i n g p i e c e s w i t h i n t h o s e n u m b e r s
m a y b e a n e x a m p l e o f w h e r e y o u v e o v e r s e r v e d a c u s t o m e r (*->o r) i s t h a t h o w w e s h o u l d t h i n k a b o u t i t (w->y) e (l l y->s w) e (s->l l) f i r s t o f a l l w e h a v e n t t a k e n t h e p r o c e s s t o
s p e a k i n g o f i n n o v a t i o n w e a r e i n t h e p r o c e s s o f i m p l e m e n t i n g m i s t r a s d i g i t a l o u r t a b l e t b a s e d p l a t f o r m t h a t e n a b l e s o u r t e c h n i c i a n s t o e l e c t r o n i c a l l y r e c e i v e t h e i r w o r k a s s i g n m e n t s
s o i f y o u w e r e t o g i v e s o m e s o r t o f (a->*) g u t f e e l b e c a u s e i t s s t i l l a m i x e d b a g i n t e r m s o f w e a k s a l e s i n m a r c h b u t o n t h e o t h e r h a n d y o u m e n t i o n e d t h a t y o u r (e->*) o v e r a l l
b u t y o u s a y t h a t y o u r e s t i l l g o i n g t o o p e n l o t s o f s t o r e s t h e r e i w a s j u s t w o n d e r i n g w h a t d r i v e s y o u t o c o n t i n u e w i t h t h e c u r r e n t s t o r e o p e n i n g r a t e i n a m a r k e t w h e r e p r e s u m a b l y y o u r e n o t g e t t i n g t h e r e t u r n s y o u w e r e e x p e c t i n g
(*->a n d) o u r r e s u l t s s h o u l d r e f l e c t t h i s d y n a m i c d e s p i t e o u r p r e v i o u s l y d i s c l o s e d l o s s o f a l a r g e c o n t r a c t w i t h i n o u r s e r v i c e s s e g m e n t c o m m e n c i n g a t t h e b e g i n n i n g o f q 2 w h i c h w e a r e w o r k i n g h a r d t o o f f s e t w i t h o r g a n i c g r o w t h
w e s t i l l d o n t r e a l l y u n d e r s t a n d t h a t h o w d o y o u a p p r o a c h i t a n d a r e y o u g o i n g t o c o n t i n u e t o f o c u s o n b b r o r w i l l y o u e x p a n d o u t y o u r c y b e r c o v e r a g e
g e n e r a t e a l o t m o r e r e v e n u e f r o m o t h e r o p p o r t u n i t i e s l i k e a d v a n c e d p a c k a g i n g m (e->i) m s a n d r f a s w e l l a s
g r e g i s t r a n s i t i o n i n g o u t o f t h e c f o r o l e a n d a f e w q u a r t e r s a g o y o u m a d e s o m e g e n e r a l c o m m e n t s a b o u t o v e r a l l s u c c e s s i o n p l a n n i n g i n t h e o r g a n i z a t i o n
i a m c o n f i d e n t i n o u r n e w v i s i o n a n d s t r a t e g y f o r i m p r o v e m e n t a n d h a v e s t r o n g c o n v i c t i o n i n t h e p a t h w e a r e o n a n d o u r a b i l i t y t o m a n a g e i n b o t h u p a n d d o w n e c o n o m i c c y c l e s
f o r a f e w m o r e q u a r t e r s i f t h e b u s i n e s s r e m a i n s l o w f o r a n e x t e n d e d p e r i o d o f t i m e t h e n w e w o u l d h a v e t o g o a h e a d a n d
d u e m o s t n o t a b l y t o t h e p e n s i o n s e t t l e m e n t c h a r g e i m e n t i o n e d e a r l i e r w h i c h r e a l l y h a s n o i m p a c t o n c a s h f l o w a s y o u m o v e t h r o u g h t h e b a l a n c e o f t h e c a s h f l o w s t a t e m e n t
a n d y o u l l s e e t h e k e y d r i v e r s i n t h e s a l e s b r i d g e i n j u s t a m o m e n t b u t i n s u m m a r y h i g h e r s e l l i n g p r i c e s a n d t h e i m p a c t o f a c q u i s i t i o n s m o r e t h a n o f f s e t a s l i g h t d e c l i n e i n v o l u m e
a s a q u i c k u p d a t e t o o u r h e d g i n g p r o g r a m w e h a v e c o n t i n u e d t o u s e o u r h e d g i n g s t r a t e g y a s a w a y t o c o n s i s t e n t l y o f f s e t m o v e m e n t s i n i n t e r e s t r a t e s a n d l o c a l c u r r e n c i e s f o r o u r e u r o p e a n p o r t f o l i o
b e f o r e w e g o f u r t h e r l e t m e r e m i n d y o u t h a t t o d a y s c a l l a n d p r e s e n t a t i o n c o n t a i n s a n u m b e r o f f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s e s t i m a t e s a n d p r o j e c t i o n s
h o w w e m a r k e t t h a t i m g o i n g t o d e f e r t h a t u n t i l w e g e t f u r t h e r d o w n t h e r o a d i t s p r e m a t u r e f o r m e t o s p e a k t o t h a t
t o a d d t h a t p i e c e t o o u r p u z z l e n o w (d e w->j u l i) e (y->*) t h a t c o u l d b e u s h i r i n g a n i n d i v i d u a l a n d s t a r t i n g u p s o m e t h i n g f r o m s c r a t c h
i n c a p i t a l m a r k e t s o u r o p p o r t u n i t y l i e s w i t h (i->a) n e v o l v i n g r e g u l a t o r y a n d f i n a n c i a l r e p o r t i n g r e q u i r e m e n t s a l o n g w i t h a h e a l t h i e r c a p i t a l m a r k e t s e n v i r o n m e n t
t h e c o m p a n y i s t o w a r d s o u r d i g i t a l s t r a t e g y s o a s w e c a n h e l p o u r c l i e n t s a l o n g t h a t j o u r n e y a s t h e y t r a n s i t i o n f r o m
a n d t h i s a l s o t r a n s l a t e s i n t o r e d u c e d b a l (l->*) a (s t->n c e) a n d p o s i t i o n i n g p a y m e n t s (*->s) o t h a t w h e n w e c o m b i n e t h i s w i t h t h e l o w e r u t i l i z a t i o n (y o u->w e) d o g e t a d r o p o f f i n t c e f o r t h e p e r i o d
a s m a r k s a i d o u r h i g h e s t p r i o r i t y f o r t h e n e a r t e r m i s c l o s i n g t h e a c q u i s i t i o n w h i c h w e c u r r e n t l y e x p e c t t o t a k e p l a c e v e r y e a r l y i n m a y a n d b e g i n n i n g t h e i n t e g r a t i o n
i t h i n k t h e y a r e a n d r e w i t h i n k t h a t s f a i r i t h i n k t h e y t h e i r b r a n d s a r e m u c h o l d e r a n d m u c h m o r e p o w e r f u l a n d t h e y h a v e a m u c h
a s w e l l a s o u r p l a t f o r m t e c h n o l o g i e s o u r o v e r r i d i n g g o a l r i g h t n o w i s t o s u b m i t a n a c c e l e r a t e d a p p r o v a l a p p l i c a t i o n
t y p i c a l l y o c c u r i n t h e f o u r t h q u a r t e r w h i c h h a p p e n e d t h i s y e a r a n d d r o v e a 1 0 b a s i s p o i n t r e d u c t i o n i n o u r n e t y i e l d c o m p a r e d t o t h e t h i r d q u a r t e r r a t e
w e a r e w e l l p o s i t i o n e d i n t h e m a r k e t p l a c e a i d e d b y a s u i t e o f e l e c t r o n i c c o n n e c t i v i t y s o l u t i o n s t h a t m a k e l i f e e a s i e r
w e w i l l c o n t i n u e t o r e t u r n c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s t h r o u g h o u r q u a r t e r l y d i v i d e n d f r o m a c o m b i n a t i o n o f e x c e s s c a s h o n h a n d a n d e a r n i n g s f o r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e
a l s o r e l a t e d t o c a p i t a l a l l o c a t i o n y o u m a y h a v e n o t i c e d t h a t w e m a d e s i g n i f i c a n t s h a r e r e p u r c h a s e s d u r i n g t h e q u a r t e r w h i c h k e v i n w i l l a d d r e s s l a t e r i n t h e c a l l
i n f a c t t h i s w a s t h e b e s t a n n u a l a d j u s t e d c r e d i t s e g m e n t o p e r a t i n g i n c o m e c o n n s h a s p r o d u c e d i n 5 y e a r s
a h u m a n c a p i t a l b u s i n e s s m u s t c a r e a b o u t p e o p l e h o w t o a t t r a c t t h e b e s t p e o p l e h o w t o r e t a i n t h e m a n d h o w b e s t t o m a t c h t h e m t o g r e a t c l i e n t w o r k
t h i s a p p r o a c h w i l l s t r e n g t h e n o u r a b i l i t y t o d e l i v e r o n t h e c i r c l e o f q u a l i t y p h i l o s o p h y g r e a t t a l e n t i s a t t r a c t e d b y g r e a t c l i e n t s a n d g r e a t p r o j e c t s
t h i s m a k e s (t h e->y o u) o i l a n d g a s i n d u s t r y a n e n o r m o u s c o n s u m e r o f s t e e l t h e r e a r e l i t e r a l l y h u n d r e d s o f s t e e l m i l l s a r o u n d t h e w o r l d t h a t m a n u f a c t u r e o c t g p i p e o f a l l s i z e s w e i g h t s a n d g r a d e s
s o i t s a g o o d q u e s t i o n b e c a u s e w e v e o b v i o u s l y n o t b e e n t h a t g r e a t i n t r y i n g t o u p d a t e t h e m a r k e t o n t h e f a c t t h a t w e a r e p r o g r e s s i n g (s o m e->*)
a s a n y s u c h p r e p a y m e n t s o f d e b t w o u l d p r e v i o u s l y h a v e c o u n t e d a g a i n s t u s i n t h e f i x e d c h a r g e c o v e r a g e r a t i o a n d u l t i m a t e l y w o u l d h a v e b e e n l i m i t e d b y t h i s c o v e n a n t
a n d o u r e v o l v e d r i l l i n g a u t o m a t i o n p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a r e d e l i v e r i n g s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t s i n d r i l l i n g e f f i c i e n c i e s a n d g a i n i n g m o r e t r a c t i o n w i t h c u s t o m e r s a r o u n d t h e w o r l d
w h a t t y p e o f p a r t n e r s c a n t h e y b e h o w m a n y p a r t n e r s t h e y a r e a v a i l a b l e i f y o u c a n g i v e u s a l i t t l e b i t (a->*) p r o f i l e o f t h e p o t e n t i a l p a r t n e r s
m a k i n g s u r e t h a t w e u n d e r s t a n d o u r c o s t (s->*) w h e n t h e c o n t r a c t c o m e s i n t o w h e n w e a c t u a l l y a r e g o i n g t o d o t h e m a t e r i a l s b u y s o a c t i v e l y s p e n d i n g m o r e t i m e a s a t e a m l o o k i n g a t (t h a t->*)
w e h a v e a n e x p e r i e n c e d c o r p o r a t e d e v e l o p m e n t t e a m t h a t c o n t i n u e s t o b u i l d s t r o n g i n d u s t r y r e l a t i o n s h i p s a s w e l l a s a p i p e l i n e o f t h e s e t y p e s o f o p p o r t u n i t i e s
s o s o m e t i m e s t h e s e p r o j e c t s h a v e a l i t t l e b i t o f w o r k t o d o a n d t h a t i s w h e r e p (o w e->a u) l (l->*) s h i n e s b e c a u s e o f o u r a b i l i t y t o a i d t h e e n g i n e e r i n g h o u s e o f t h e e n d u s e r
a n d 6 0 0 n o v e m p l o y e e s w e r e d i s p l a c e d f r o m t h e i r h o m e s b y f l o o d w a t e r s o u r t h o u g h t s a n d p r a y e r s r e m a i n w i t h t h e m a n d t h e i r f a m i l i e s a s t h e y p u t t h e i r l i v e s b a c k t o g e t h e r
f o r h o m e i n f u s i o n c o m p a n i e s b i l l i n g d r u g s u n d e r p a r t (d->b) w h e n t h e r e i s a n i m m e d i a t e a n d s i g n i f i c a n t r e i m b u r s e m e n t c u t
d e l i v e r i n g o n a c u l t u r e o f s p e e d t o e x e c u t i o n i n n o v a t i o n a n d a g i l i t y i m p l e a s e d t o s h a r e w e v e r e c e n t l y b r o u g h t o n 2 n e w o f f i c e r s t o o u r e x e c u t i v e t e a m
(*->i n d e x e s) a n d a n a l y t i c s i n t o o u r a r c f i l i n g p r o d u c t p o s i t i o n u s a s a l e a d i n g p r o v i d e r o f d a t a a n d a n a l y t i c s f o r c l i e n t s m e e t i n g c o m p l i a n c e
w e a g a i n m a d e a g a i n o n t h e d e r i v a t i v e t h a t r e p r e s e n t s t h e f a i r v a l u e o f t h e e s t i m a t e d d i s c o u n t e d c a s h f l o w s o f p a (v e->y) m e n t s d u e i n r e s p e c t
i c a u g h t y o u r f i r s t p a r t b u t n o t y o u r s e c o n d p h i l (a n d->*) i d o n t w a n t t o g e t t o o f a r a h e a d o n t h e p r i c i n g a n d p a c k a g i n g i t h i n k
o f m a n u f a c t u r i n g b u t t h e r e i s n o t a p l a n t o s t o p o u r c m o s a n d t r a n s f e r t h a t p r o c e s s t h a t w o u l d d e l a y u s c o n s i d e r a b l y
c a n d e f i n i t e l y l e a d w i t h p r o d u c t s t h a t a r e s u p e r h i g h q u a l i t y a n d d o n t l e a d t o g (v h->*) d (*->g) s o i t s n o t a p r o b l e m a n y m o r e a n d i t h i n k t h a t s p a r t o f t h e p a s t
a n d t h e a g e n c y e x e c u t i o n s e r v i c e s i s i n v i r t u m a r k e t m a k i n g s o a l l o f t h o s e l e g a c y c a t e g o r i e s a r e i n t h e n e w v i r t u (*->a l) m a r k e t m a k i n g b u c k e t
c l i e n t s w a n t u s t o b r i n g a c c o m p l i s h e d t a l e n t t h a t c a n t r a n s l a t e s t r a t e g y t o s u c c e s s f u l e x e c u t i o n a n d (w h->y) o (*->u) a r e a l s o e n a b l e d b y s u p p o r t i n g p r o g r a m s
a n d i t h i n k t h a t m i x w i l l p r o b a b l y b e a b o u t w h a t i t i s b u t w e a l w a y s l o o k h o w m u c h c o s t u s f o r t h e c o n t e n t
t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t t o r e f l e c t e v e n t s o r c i r c u m s t a n c e s a r i s i n g a f t e r t h e d a t e o n w h i c h s u c h s t a t e m e n t i s m a d e
c l i e n t s w a n t b e t t e r s o l u t i o n s t o a c c e l e r a t e p r o j e c t r e s u l t s e x p e r i e n c e d t a l e n t w a n t s t o w o r k i n m o r e l i b e r a t i n g a n d e m p o w e r i n g w a y s
o u r t h i r d p r i o r i t y i n i t i a t i v e i s d e d i c a t e d t o b u i l d i n g o u r i n t e g r a t e d s o l u t i o n s c a p a b i l i t i e s w i t h a c e n t r a l t e a m a n d a s t a n d a r d d e p l o y m e n t m o d e l
a n d t h e e l i m i n a t i o n o f s o m e p o s i t i o n s i n o u r f i e l d o f f i c e s a n d b a c k o f f i c e t o b e t t e r m a t c h t h e r e v e n u e l e v e l s o f c e r t a i n p r a c t i c e s i n o u r c o r e b u s i n e s s
a s (a->o u) r (*->r) e d u c t i o n i n f i x e d o p e r a t i n g c o s t s a n d f l o o r p l a n i n t e r e s t e x p e n s e m o r e t h a n o f f s e t o u r d e c r e a s e i n g r o s s p r o f i t f r o m p a r t s a n d s e r v i c e
(t h e->*) s l i g h t d e c r e a s e i n r e v e n u e s a n d s e g m e n t r e s u l t s w e r e p r i m a r i l y d u e t o t h e d e c r e a s e i n r e n t a l a c t i v i t y i m e n t i o n e d e a r l i e r
e v e n t h o u g h w e s t a r t e d b i l l i n g a l l c l i n i c s d i r e c t f o r m e d i c a r e p a t i e n t s e f f e c t i v e j u l y 1 w e w e r e s t i l l p r o c e s s i n g a n d c o l l e c t i n g
b o t h t o f o l l o w w h a t o u r c l i e n t s a r e a s k i n g f o r f r o m u s a n d a l s o (j u s->*) t (*->o) f o l l o w t h e s p e n d i n g t r e n d s i n o u r c l i e n t s
t h e s e s t u d i e s a r e i n p r e p a r a t i o n f o r (o u r->*) e v e n t u a l l y t r a n s l a t i n g t h i s t e c h n o l o g y a n d t h e s e a g e n t s t o c l i n i c a l s t u d i e s
a s s u c h w e h a v e s h u t d o w n m o s t o f i t w h i l e r e t a i n i n g t h e p o r t i o n m o s t s u i t e d t o a p p r o p r i a t e r i s k a n d c a p i t a l u s a g e a s w e l l a s c o n s i s t e n t r e s u l t s
a s s o c i a t e d w i t h a n i m p r o v e d m i x o f h i g h e r m a r g i n r e v e n u e a s w e l l a s i n v e s t m e n t s i n s u p p o r t o f o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s
t o b e c l e a r t h e r e v i s e d l a n g u a g e s t i l l i n c l u d e s s c h e d u l e d r e p a y m e n t s o f d e b t b u t n o w e x c l u d e s p r e p a y m e n t s o f d e b t
y o u g u y s k i n d o f c h a n g i n g t h e s e q u e n c i n g t o c a p t u r e t h e h i g h e r m e t a l p r i c e s t h a t w e v e s e e n v e r s u s j u s t k i n d o f o u t p e r f o r m i n g y o u r o r i g i n a l p l a n
d u e t o t h e u n e x p e c t e d m e d i c a r e c h a n g e a n d t h e f a c t t h a t w e d i d n o t h a v e e x i s t i n g c o n t r a c t p o s i t i o n s w i t h o u r t h i r d p a r t y p a y (*->e r) m o d e l c u s t o m e r s
b u i l d i n g i n v e n t o r i e s f o r a p o t e n t i a l l a u n c h f o r t h e t (n->m) b c t h e r e a r e c e r t a i n l y p a r t i e s w e a r e t a l k i n g t o t h a t a r e c a p a b l e
a n d s o 1 3 0 i s a v e r y a t t r a c t i v e o n e t h a t m a n y o f o u r i n v e s t i g a t o r s a r e v e r y a n x i o u s f o r u s t o e x p a n d b e y o n d c o l o r e c t a l c a n c e r
a d d i t i o n a l l y w e r e c e i v e d c u s t o m e r c o m m i t m e n t s f o r e x t e n s i v e p r e s s u r e p u m p i n g r e f u r b i s h m e n t p r o g r a m s b r i n g i n g o u r c o m m i t t e d r e f u r b i s h m e n t s t o o v e r 1 0 0 p u m p i n g u n i t s
a l s o o f n o t e f o r t h e f i r s t t i m e i n q u i t e a w h i l e w e r e p o r t e d n o o n e o f f o t h e r i t e m s a s r e s t r u c t u r i n g i n i t i a t i v e s r e a c h e d a t l e a s t a t e m p o r a r y p a u s e
i t h i n k i t e n h a n c e s t h e v a l u e o f t h e p r o d u c t b e c a u s e i t g i v e s g r e a t e r c o n f i d e n c e t h a t t h e p r o d u c t w i l l b e s u c c e s s f u l
t h e s t a t e m e n t s d o n o t g u a r a n t e e f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d t h e r e f o r e u n d u e r e l i a n c e s h o u l d n o t b e p l a c e d u p o n t h e m t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s o f m a n a g e m e n t
i n a d d i t i o n w e r e m a i n e x c i t e d a b o u t t h e n u m e r o u s g l o b a l g r o w t h i n i t i a t i v e s f o r t h e c o m b i n e d f i r m w h i c h w e w i l l q u a n t i f y a n d d i s c u s s t o d a y
f o r e a r l y e x t i n g u i s h m e n t o f d e b t i n q 3 a s s o c i a t e d w i t h t h e r e d e m p t i o n o f t h e t r u p s t h e v a s t m a j o r i t y o f w h i c h w e r e r e d e e m e d e a r l i e r t h i s w e e k
f i n a l l y i n a p o s i t i v e m o v e t h a t r e f l e c t s o u r s t r o n g p e r f o r m a n c e a n d c o n f i d e n t o u t l o o k y e s t e r d a y w e a n n o u n c e d
a n d i n t e r a c t (*->i v e) w i t h i n t h e i r h o m e a n d w h a t d e v i c e s t h e y u s e a n d w e a r e c o n s t a n t l y l o o k i n g f o r w a y s t o m a k e t h e i r l i f e e a s i e r i n e s s e n c e
w e p l a n t o c o n t i n u e t o m a k e i n v e s t m e n t s i n i n n o v a t i o n a n d t o g a i n m a r k e t s h a r e t h a t w e b e l i e v e w i l l d e l i v e r l o n g t e r m v a l u e t o o u r s h a r e h o l d e r s
a n d i m p o r t a n t l y i n c r e a s e d i n v e s t o r i n t e r e s t h a s m o v e d b o t h o f o u r g o l d a n d s i l v e r t r u s t t o p r e m i u m s
r i g h t i t s a b o u t l o o k i n g a t o u r d i g i t a l o f f e r i n g a n d m a k i n g s u r e t h a t i t i s e x t r e m e l y e a s y t o i n t e r a c t w i t h
m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e s e s t a t e m e n t s d u e t o a v a r i e t y o f f a c t o r s i n c l u d i n g t h e p r e c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s r e f e r e n c e d i n o u r d i s c u s s i o n t o d a y
o u r c (3->t u b u l e) a l l i a n c e a l s o e x t e n d s o u r s o l u t i o n a n d i s a k e y d i f f e r e n t i a t o r f o r u s w i t h p r o s p e c t s a n d c u s t o m e r s w h o a r e l o o k i n g f o r m o r e c o o p e r a t i o n a m o n g v e n d o r s
b u t o u r p i p e l i n e s a r e u p s i g n i f i c a n t l y l i k e 5 0 i f y o u d o a n a p p l e s t o a p p l e s c o m p a r i s o n o (n->f) w h e r e w e w e r e
b u t y o u (d->*) h a v e t o h a v e t h o s e t h i n g s (a->*) g o o d p r i c e t h a t y o u r e g e t t i n g i n a t a n d t h (e r e i s s o m->a t t h e r) e (*->s) b i g s y n e r g i e s t h a t y o u c a n g o a f t e r
v a l u e o f a c t u a l l y t r y i n g t o g e t t o t h e b o t t o m o f t h e o r e b o d y s o o n e r a n d g e t a c c e s s t o t h a t h i g h e r v a l u e o r e
l o o k a t i t t h a t w a y r i g h t t h i s i s a p h e n o m e n a l f e e d e r c h a n n e l f o r u s a n d w e l l c o n t i n u e t o i n v e s t i n t h i s b u s i n e s s i m e a n s o m e o f t h e
a n d f i n a l l y t h e r e n e w a b l e p o w e r g e n e r a t i o n s e g m e n t i s d r i v i n g g r o w t h a s s o l a r a c q u i s i t i o n a c t i v i t y i s e s p e c i a l l y s t r o n g
a n d i t s b e e n a p p r o p r i a t e t o a l s o t r a n s f o r m t h e e x e c u t i v e t e a m f o r t h e n e w a s s e t b a s e a n d o u r f u t u r e g r o w t h e x p e c t a t i o n s
t h e d i f f i c u l t d r i v e r m a r k e t c o m b i n e d w i t h t h e i m p l e m e n t a t i o n o f m o r e s t r i n g e n t h i r i n g r e q u i r e m e n t s c o n t i n u e t o b e a h e a d w i n d f o r o u r b u s i n e s s
i n a d d i t i o n t h i s c o n f e r e n c e c a l l c o n t a i n s t i m e s e n s i t i v e i n f o r m a t i o n t h a t i s a c c u r a t e o n l y a s o f t h e d a t e o f t h i s l i v e b r o a d c a s t
a s w e l l a s f o r s o m e o f t h e i n s t i t u t i o n a l v e r t i c a l s w i t h i n n o n r (i->e) s k c o n s t r u c t i o n t o r e f l e c t s o m e o f t h e u n e v e n n a t u r e o f h o w w e t h i n k t h e (*->n e x t) 6 m o n t h s p l a y s o u t
a t s w (i->y) f t t h a t i b e l i e v e a r e e x c i t e d a b o u t t h e s t a b i l i t y t h a t w e h a v e a d d e d
g r e a t t h a n k y o u s h a r o n w e a p p r e c i a t e y o u r i n t e r e s t i n e n b r i d g e p a r t n e r s a n d t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g o n t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u
a s a r e s u l t o f t h i s v e n t u r e w e d o e x p e c t a c q u i s i t i o n v o l u m e t o i n c r e a s e m a t e r i a l l y l a t e r i n 2 0 1 7 a n d b e y o n d
a n e x t e n s i v e s e a r c h a n d r e c r u i t m e n t p r o c e s s w a s u n d e r t a k e n t h i s m o r n i n g w e a n n o u n c e d 4 n e w a p p o i n t m e n t s
f o l l o w i n g o u r c o m m e n t a r y w e h o p e t o a n s w e r a s m a n y q u e s t i o n s a s t i m e w i l l a l l o w i f w e r e n o t a b l e t o g e t t o y o u r q u e s t i o n d u e t o t i m e r e s t r i c t i o n s
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
t o w a r d s t h e (t h e->*) y s a w s o m e t o w a r d s t h e e n d o f t h e y e a r t h e r e d e f i n i t e l y i s s o m e p e n t u p w a g e p r e s s u r e a n d i t h i n k y o u r e s e e i n g t h a t
w e c o n t i n u e t o w o r k c o o p e r a t i v e l y w i t h t h e p e r m i t t i n g a u t h o r i t i e s s t a t e a g e n c i e s e l e c t e d o f f i c i a l s a n d t h e p u b l i c t o b r i n g t h e s e p r o j e c t s i n t o s e r v i c e
l o s s a n d l o s s a d j u s t m e n t e x p e n s e s d e c l i n e d i t h i n k y o u m i g h t w e n t o v e r a l i t t l e b i t i n y o u r c o m m e n t (*->s) c a n y o u g o o v e r i t a g a i n p l e a s e
c o l l e c t e d a f e w m o r e r e c o r d s t o d i s p l a y i n o u r t r o p h y c a s e a n d s e t o u r s i g h t s s q u a r e l y o n t h e r e m a i n i n g w o r k w e m u s t d o t o c o n t i n u e t o d r i v e g r o w t h
a n d t h e n l a s t l y i n s t i t u t i o n a l l y t h e r e s a b s o l u t e l y n o q u e s t i o n t h a t w i t h n e g a t i v e i n t e r e s t r a t e s g l o b a l l y
b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o j u a n i (w o u l->*) d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t t h i s p r e s e n t a t i o n i s p r o p r i e t a r y a n d a l l r i g h t s a r e r e s e r v e d
i d o n t k n o w i f c h u r n w i l l e v e r g o t o 0 i c a n t e l l y o u o u r g o a l a s a c o m p a n y i s t o b e a s f l a t a s w e c a n a n d a l s o g r o w
p a s s o n t h a t 3 0 o r s o t o t h e d r i v e r a n d c a n y o u t a l k t o s o m e o f t h e o t h e r c o s t (s a v->*) i (n g->t e m) s a n d h o w t h e y m i g h t t e m p e r t h a t o u t l o o k
i n c l u d i n g t h o s e a s s o c i a t e d w i t h o u r a v a c o p a n c o m m e r c i a l i z a t i o n p l a n n i n g e f f o r t (s->*) a n d i n c r e a s e d p r o f e s s i o n a l f e e s
a n d a l s o h o w d o y o u t h i n k a b o u t t h e r i s k t h a t i t c o u l d p a r t l y c a n n i b a l i z e y o u r e x i s t i n g c a s h s w e e p b y i n c r e a s i n g t h e b e t a
t h a t a s u f f i c i e n t n u m b e r o f e l i g i b l e e m p l o y e e s h a (d->v e) b e e n r e c r u i t e d t o j o i n t h e m i n e w o r k e r s u n i o n t h e r e b y r e q u i r i n g t h e u n i o n t o b e c e r t i f i e d
a n d s o p u t t i n g t h e b r a n d a n d h e l p i n g t h e m g r o w o r g a n i c a l l y a n d t h e n a l s o b e i n g a b l e t o i n t r o d u c e t h e m t o a n u m b e r o f r i a s w h o a r e v e r y i n t e r e s t e d
t u r n i n g t o s l i d e 7 l u m i n a (n->*) t (*->e) o n c e a g a i n d e l i v e r e d s t r o n g c o m m e r c i a l p e r f o r m a n c e d u r i n g t h e q u a r t e r
d r i v e t h a t l i n e a n d a l o t o f t h i n g s (*->t) h a (v e->t) h a p p e n (e d->*) h e r e t o o t h e r e s a l o t o f e x p e n s e m a n a g e m e n t y o u c a n d o i n s o m e o f t h (e->i) s (*->s) t u f f b e c a u s e
f o r t h e i r c o n t i n u e d h a r d w o r k t o s u p p o r t t h e p r o g r e s s o f o u r v a r i o u s p r o g r a m s o u r i n v e s t i g a t o r s a n d m o s t i m p o r t a n t l y
h o w e v e r t h e s e i n c r e a s e s a r e o f f s e t b y c o s t r e d u c t i o n a c t i o n s w i t h i n t h e p a r t n e r s h i p c o l l e c t i v e l y t h e c u l m i n a t i o n
o r w e l l s t a r t u p a n o r g a n i c b r a n d t o t r y t o c o m p e t e w i t h d i f f e r e n t s e g m e n t s i n t h e m a r k e t
s o i m p l i c i t i n a n e w i n v e s t m e n t i s t h a t y o u h a v e t o s h o v e s o m e b o d y (*->e l s e) o u t o f t h e m a r k e t f o r y o u a c t u a l l y t o c o m p e t e
c e r t a i n l y t h i s y e a r b e c a u s e w e f e e l l i k e (t h a->i f) t (t->*) h e r e s e n o u g h s t r e n g t h a n d t h e b i d s e a s o n w i l l c a r r y u s t h r o u g h t h e n e x t 4 q u a r t e r s
s o i a m g o i n g t o m o v e o n n o w t o o u r g u i d a n c e a n d
s o w e v e d e f i n i t e l y s e e n c o s t c r e e p u p t h e r e s e e m s t o b e a b i t o f a c a t c h u p t h a t w e k i n d o f n e e d t o g e t c a u g h t u p i t l o o k s a s t h o u g h
t h o s e a c q u i s i t i o n s a c t u a l l y w o u l d h a v e p u t u s a b o v e t h e g u i d a n c e t h a t w e h a d p r e v i o u s l y p r o v i d e d
y o u h a v e a r e v e n u e r e q u i r e m e n t t h a t y o u r e r e c o v e r i n g o v e r t h e u n i t s a n d w h a t y o u s e e w i t h o u r f o r e c a s t f o r n e x t y e a r (i->*) s v o l u m e i s g o i n g u p
o n t h e l e a d i n g e d g e o f c h a n g i n g c u s t o m e r n e e d s a n d t h r o u g h o u r r e s e a r c h w e e x p e c t o u r n e w p r o d u c t c o m b i n i n g 2 o f t h e e l e m e n t s
p l e a s e t u r n t o s l i d e 1 0 t h e d e f e n s i v e n e s s a n d s u s t a i n a b i l i t y o f o u r c a s h f l o w s i s f u r t h e r h i g h l i g h t e d b y t h e r e m a i n i n g t e r m
t h e o n l y t i m e y o u r e a l l y f e e l l i k e y o u c a n d o s o m e t h i n g i s a t t h e t o p o f t h e c y c l e b u t t h a t s n o t t h e t i m e t o b e d o i n g i t w h i c h i s w h y w e w e r e s o f o c u s e d
s o t h i s b u s i n e s s a s l o n g a s t h e y c o n t i n u e t o d r i v e c o r p o r a t e r e l a t i o n s h i p s w e l l a b s o l u t e l y i n v e s t i n i t a n d t h e n i t s u p t o
o n j a n u a r y 2 5 t h e p a r t n e r s h i p a n n o u n c e d i t s f o u r t h q u a r t e r c a s h d i s t r i b u t i o n
t h e d r i v e r s h o r t a g e c o n t i n u e s t o b e a h e a d w i n d f o r t h e i n d u s t r y a n d w i l l l i k e l y i m p a c t t h e a b i l i t y t o i n c r e a s e c a p a c i t y i n t h e s p a c e
b o t h i n c o s t a n d r e v e n u e s y n e r g i e s o u r i n t e n t i o n w i t h p r o v i d i n g s y n e r g y t a r g e t s i n a p r i l
c o s t (s->*) c o u l d b e i n f l a t i o n a r y a g a i n h e r e g o i n g f o r w a r d w e k n o w f o r a f a c t t h a t o u r l a r g e s t c o s t t h e d r i v e r w a g e s w i l l b e
w e a l s o b e l i e v e o u r c u r r e n t b a l a n c e s h e e t p o s i t i o n s u s t o h a v e t h e f l e x i b i l i t y t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n f u t u r e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
a n d w h e n y o u c o n s i d e r t h e r e g u l a t o r y s t r a t e g y i s t h a t (i s->*)
a n d w e c o n s i s t e n t l y r e c o v e r t h e s e d i a m o n d s a n d t h e y a r e o f t e n o f h i g h v a l u e a n d h i g h q u a l i t y
t h e n u m b e r o f c e r t i f i e d c y b e r a r k e n g i n e e r s i s a l s o g r o w i n g a n d a l r e a d y h e l p i n g w i t h i m p l e m e n t a t i o n s a n d o n g o i n g s e r v i c e d e l i v e r y
(s o->*) e a r l y s e c o n d q u a r t e r i t h i n k d e r e k m a d e t h a t i n t h e c o m m e n t s i s w h e n w e e x p e c t t o c o m p l e t e e n r o l l m e n t a n d t h e n w e l l r e a d o u t t h e t r i a l
a s w e c o n t i n u e t o a c q u i r e t h e a s s e t s o u t l i n e d i n o u r g u i d a n c e o u r c o v e r a g e r a t i o w i l l i m p r o v e s i g n i f i c a n t l y
t h e f i r s t i s t h e c h a n g e i n m i n i n g c o n t r a c t o r d u e t o o n g o i n g i s s u e s w i t h e q u i p m e n t a v a i l a b i l i t y a n d w a s t e m i n i n g p r o d u c t i o n
(*->t h e) u n d e r g r o u n d s t u d y t h a t w a s c o n c l u d e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r w h i c h w a s t h e p r e l i m i n a r y e c o n o m i c a s s e s s m e n t
a r e b e n e f i t e d b y t h e f a c t t h a t (t h e->*) p r i m a r y b a s i n s w e s e r v e a r e s h o r t p i p e l i n e c a p a c i t y t h a t w e v e d i s c u s s e d
i n t e r m s o f m a c r o t r e n d s w e b e l i e v e t h e o p p o r t u n i t y f o r t h e p a r t n e r s h i p i s a s g r e a t t o d a y a s i t s e v e r b e e n
i t h i n k t h i n g s w i l l b e l a r g e l y p r e p a r e d f o r i n t h i s f i r s t h a l f o f t h e y e a r n o w
w h i l e o u r f i r s t f i s c a l q u a r t e r c o n t i n u e s t o o p e r a t e a t a l o s s t h e a d d i t i o n o f p e r i s h e r h a s s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e d t h e p r o f i t a b i l i t y o f o u r b u s i n e s s d u r i n g t h i s p e r i o d w h e n o u r u s b a s e d m o u n t a i n r e s o r t s a r e n o t o p e n f o r w i n t e r o p e r a t i o n s
a t t h e p r e s e n t t i m e w e b e l i e v e w e c a n a c h i e v e b e t t e r r e s u l t s f r o m t a k i n g a d v a n t a g e o f o p p o r t u n i t i e s i n o u r o w n c i r c u i t a n d i n n e w b u i l d o p p o r t u n i t i e s r a t h e r t h a n p a y i n g t h e m u l t i p l e s t h a t a r e c u r r e n t l y b e i n g o f f e r e d f o r e x i s t i n g c i r c u i t s
w e w o u l d r a t h e r d o n o d e a l t h a n d o a b a d d e a l o u r m a n a g e m e n t t e a m i s d e d i c a t e d t o s u c c e s s f u l l y a d d r e s s i n g t h e i n c r e a s i n g n e e d f o r c l e a n a n d p o t a b l e w a t e r s (u p p l y s->*) o l u t i o n s w h i l e d r i v i n g v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
a n d d u r i n g t h a t t i m e f r a m e w e d i d n o t t a k e a s m u c h p r i c e i n c r e a s e t o c o m p e n s a t e f o r t h e l o s t v a l u e t o t h e c o m p a n y f r o m t h e c u r r e n c y b e c a u s e w e t a k e p r i c e i n c r e a s e s w i t h i n f l a t i o n b u t o v e r t i m e
c h a n g i n g t h e w a y y o u t h i n k a b o u t p r i c i n g i s t h a t s o m e t h i n g t h a t y o u m i g h t c h a n g e g o i n g f o r w a r d w h e r e y o u (l l->d) b e p r i c i n g m o r e i n l i n e w i t h f x m o v e s a s o p p o s e d t o w a i t i n g f o r s o r t o f t h e i n f l a t i o n t o c a t c h u p
w e d o n o t u n d e r t a k e a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e l e a s e a n y r e v i s i o n s t o a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t o r t o r e p o r t a n y f u t u r e e v e n t s o r c i r c u m s t a n c e s o r t o r e f l e c t t h e o c c u r r e n c e o f u n a n t i c i p a t e d e v e n t s e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w
i n r e s p o n s e t o t h i s q u a r t e r w e t o o k p r o a c t i v e a c t i o n t o e x i t t h e m a n u f a c t u r e a n d s a l e o f o p t i c a l s u b a s s e m b l i e s c o n s i s t e n t w i t h o u r o v e r a l l g o a l o f p r o v i d i n g h i g h m a r g i n a n a l o g a n d p h o t o n i c s e m i c o n d u c t o r c o m p o n e n t s
w i t h t h e r e c e n t a w a r d o f 5 g m e t r o a n d p r o v i n c i a l d e p l o y m e n t s (i n->t o) n o k i a s h a n g h a i b e l l a n d o t h e r s t h e l a s t r e m a i n i n g p o c k e t o f t h e d o w n t u r n c a u s e d b y t h e c h i n a g o v e r n m e n t t r a n s i t i o n l o o k s t o s o o n b e b e h i n d u s
t h e s e a g r e e m e n t s f o l l o w a n e a r l i e r c o n t r a c t w e a n n o u n c e d i n s e p t e m b e r o f a b i n d i n g h e a d s o f t e r m s a g r e e m e n t w i t h a r e v a i n c w h i c h w i l l f o r m t h e b a s i s o f t h e j o i n t v e n t u r e o p e r a t i n g a g r e e m e n t
t h e n o r t h e r n c a l i f o r n i a m a r k e t w h o m i g h t b e i n t e r e s t e d i n s k i i n g a n d s o w e (t o o->f e e l l i) k (*->e) w e v e g i v e n p e o p l e t h e o p p o r t u n i t y (t h a->a n d i) t s o n e o f t h e r e a s o n s w h y w e w e r e a b l e t o d r i v e t h e b u s i n e s s a t t h e e n d t h e w a y w e d i d a n d t h e n u l t i m a t e l y o b v i o u s l y w (e->i) l l s t i l l c r e a t e
i w o u l d l i k e t o s t a r t t o d a y s c a l l b y p r o v i d i n g h i g h l i g h t s f r o m a q u a v e n t u r e s s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s a n d c o m m e n t i n g o n a n u m b e r o f r e c e n t d e v e l o p m e n t s t h e n t o n y w i l l g i v e a b r i e f o v e r v i e w o f o u r s e v e n s e a s w a t e r a n d q u e n c h s e g m e n t a c c o m p l i s h m e n t s
w e c o n t i n u e t o w o r k w i t h o u r n e i g h b o r s i n t h e s o u t h e r n g a t e w a y c o n s o r t i u m o n t h e i n f r a s t r u c t u r e w o r k s r e q u i r e d b y t h e (a u->o) c (k l a->w e) n (d->*) c i t y c o u n c i l t o b e c o m p l e t e d b e f o r e a n y d e v e l o p m e n t p r o c e e d (*->s) o n a n y u n i m p r o v e d p r o p e r t y
w e e x p e c t t o c o n t i n u e r e d u c t i o n s (o f->i n) w o r k i n g c a p i t a l i n t h e c o m i n g q u a r t e r s a s o u r t r a d e p a y a b l e b a l a n c e i s r e d u c e d i n l i n e w i t h r e d u c e d c a p i t a l i n v e s t m e n t a n d o p e r a t i n g a c t i v i t i e s
i n v e s t o r s w o u l d b e n e f i t f r o m (n->t h e) a (*->c) t u (r->*) a l t i m e l i n e a n d a c t u a l c o s t (s->*) w h a t a r e t h e e s t i m a t e d c o s t s t o g e t t h i s i n t o h a l d e n f o r e x a m p l e
t h i s i s e v i d e n c e t h a t o u r s t r a t e g i e s f o r g r o w t h c u l t i v a t i n g a n i n n o v a t i o n c u l t u r e a c c e l e r a t i n g p r o d u c t l a u n c h e s l e v e r a g i n g t e c h n o l o g y a n d s t r e n g t h e n i n g o u r d i s t r i b u t o r d i f f e r e n c e a r e d e l i v e r i n g r e s u l t s
(*->t h i n k) y o u m e n t i o n e d s o m e t h i n g l i k e 7 0 b a s i s p o i n t s o f v o l u m e g r o w t h c o m i n g f r o m t e s t m a r k e t s a n d y o u k i n d o f w e n t t h r o u g h t h a t q u i c k l y i w a s n t s u r e t h a t i r e a l l y u n d e r s t o o d w h a t t h a t r e l a t e d t o
o r b r i n g u s n e w p r e s e n c e s i n g e o g r a p h i e s l i k e i (q->c) a p i l l h a v e s o m e a d d i t i o n a l c o m m e n t s i n a m o m e n t b u t t o r e v i e w s o m e a d d i t i o n a l d e t a i l s a b o u t t h e f o u r t h q u a r t e r l e t m e n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o b r (a d->e t t)
w e h a v e a r o b u s t p i p e l i n e o f i n n o v a t i v e c o m p o s i t e m a t e r i a l s t o s e r v e t h e s e a n d o t h e r m a r k e t s a n d e s t i m a t e m o r e t h a n 5 0 r e v e n u e g r o w t h f r o m c o m p o s i t e s i n t h e n e x t 5 y e a r s a s t h e s e m a t e r i a l s m a k e t h e i r w a y t o m a r k e t
t h i s y e a r h a s b e e n j u s t a s b u s y w i t h t h e i n a u g u r a t i o n p a r t y r e t r e a t s s p e c i a l e l e c t i o n s e x e c u t i v e o r d e r s h e a r i n g s a n d c o n f i r m a t i o n s a n d l a s t n i g h t t h e s t a t e o f t h e u n i o n a d d r e s s
b u i l d i n g w o r k i n g c a p i t a l i n t h e f i r s t p a r t o f t h e y e a r a n d s o r t o f b r i n g i n g t h a t b a c k i n i n t h e l a s t h a l f b u t t h e r e s r e a l l y b e e n n o s t r u c t u r a l c h a n g e s o u t s i d e o f t h e f a c t t h a t w h e n w e d o a c q u i s i t i o n s t h e y a l m o s t a l w a y s h a v e
w e w i l l (w a l k w e l l->*) t a l k f u r t h e r a b o u t t h e t e r m s o f t h i s c r e d i t a g r e e m e n t i n a f e w m (o m e->i) n (*->u) t (*->e) s l a s t l y w e (*->a) r e e x c i t e d t o a n n o u n c e t h a t w e f i n a l (l y f->*) i (n a l i->*) z e d t h e a m e n d m e n t s t o t h e b v i w a t e r p u r c h a s e a g r e e m e n t
m o s t r e c e n t l y w e r e c e i v e d a n o t i c e o f a l l o w a n c e i n t h e p e o p l e s r e p u b l i c o f c h i n a f o r a n o t h e r k e y p a t e n t r e l a t i n g t o o u r i n n o v a t i v e m e t a l l i c f u e l d e s i g n w h i c h r e p r e s e n t s t h e c o m p a n y s f o u r t h p a t e n t i n c h i n a
n o t a s m u c h a s w e h a d i n p r e v i o u s p r e s i d e n t i a l e l e c t i o n s o n a p r o f o r m a b a s i s b u t i f y o u j u s t l o o k a t t h e h i l l a r y c l i n t o n c a m p a i g n (i->a) n (*->d) t h e m a r k e t s t h a t w e r e s o h e a v i l y i n i n t h e m i d w e s t a n d t h e g r e a t l a k e s a r e a f o r i n s t a n c e
p r o v i d e r s t h a t a r e c o m i n g u p t h a t w e c o u l d s e e k i n d o f a p a t t e r n t o w h a t w e s a w t h i s y e a r (o->w h e) r (*->e) s o m e a s y o u j u s t s a i d s o m e o f t h o s e m i g h t g e t e x t e n d e d p a s t j a n u a r y 1 a n d r e t r o a c t i v e s o i t m i g h t (n o t->*) b e e v e n k e e l o n c e w e s t a r t t h e y e a r
t h i s a p p r o a c h h a s p a i d d i v i d e n d s m a n y t i m e s o v e r a s l a w m a k e r s u n d e r s t a n d t h a t t h e y c a n s p e a k d i r e c t l y w i t h t h e i r l o c a l c o n s t i t u e n t s b y t a l k i n g w i t h o u r r e p o r t e r s r i g h t t h e r e i n w a s h i n g t o n d c
c o s t o f s a l e s w e r e f u r t h e r i m p a c t e d b y h i g h e r p r o m o t i o n a l d i s c o u n t i n g c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r p e r i o d a n d b y n e g a t i v e s a l e s m i x c h a n g e s d u e t o h i g h e r c o s t o n c e r t a i n n e w o r l i m i t e d t i m e p r e m i u m s a n d w i c h e s
t o f u r t h e r l e v e r a g e t h i s m o m e n t u m w e r e s i m u l t a n e o u s l y u n d e r w a y w i t h s e v e r a l c a p e x p r o j e c t s t h a t w i l l g e n e r a t e e x c e l l e n t r e t u r n s a n d s t i m u l a t e a d d i t i o n a l g r o w t h i n t h e y e a r s t o c o m e
s c a l i n g t h e s e i n t o h i g h v o l u m e p r o d u c t i o n b r i n g s i t s o w n s e t o f c h a l l e n g e s v e r y d i f f e r e n t t h a n m o s t o t h e r p a r t s o f t h e s e m i c o n d u c t o r i n d u s t r y w h i c h i s c o m m o d i t i z e d (t o->*) p a c k a g e s a n d p r o c e s s e s
(l e d->*) t h a t p r o v i d e d s o m u c h f r e e m e d i a i t s h a r d t o i m a g i n e t h a t t h e r e s a n y b o d y o u t t h e r e w h o w o u l d b e a s s h o c k i n g a n d (*->i s) a l s o h a s d e c a d e s o f b e i n g f a m o u s
c l o s e d (*->o n) t h e m (o n->*) j a n u a r y 1 t h e r e s a c o u p l e o f m a i n d r i v e r s i n t h e g u i d a n c e f i r s t o f a l l w e v e m a d e s o m e c o m m e n t s d u r i n g t h e q u a r t e r t h a t j a n u a r y g o t o f f t o a s l o w s t a r t
t h e t r a n s a c t i o n w h i c h w e e x p e c t w i l l c l o s e d u r i n g o u r f i s c a l q 3 i n c l u d e s a l i c e n s e f e e a s w e l l a s t h e s a l e o f r e l a t e d i n v e n t o r y a n d m a n u f a c t u r i n g e q u i p m e n t a t n e t b o o k v a l u e
s h a r e h o l d e r s e q u i t y h a s f a l l e n d u r i n g t h e y e a r m a i n l y d u e t o t h e r e d u c t i o n i n t h e m a r k e t v a l u e o f t h e f i n a n c i a l i n v e s t m e n t p o r t f o l i o a n d t h e d e p r e c i a t i o n o f o u r m a i n c u r r e n c i e s a g a i n s t t h e e u r o
b e f o r e w e s t a r t i l l r e m i n d y o u t h a t o u r r e m a r k s i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h e r e a r e a n u m b e r o f r i s k f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e s u p e r m i c r o s f u t u r e r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m o u r e x p e c t a t i o n s
l i k e m a n y g r a y s t a t i o n s e a c h o f t h e s e n e w s t a t i o n s c a n a l s o b o a s t t h a t (i t->*) h a s b e e n t h e m o s t w a t c h e d t e l e v i s i o n s t a t i o n i n i t s r e s p e c t i v e m a r k e t t h r o u g h o u t a l l o f i t s w e e k d a y l o c a l n e w s t i m e s l o t s
a n d t h e s e s t a t i o n s a l r e a d y a r e i n t e g r a t i n g n i c e l y w i t h o u r a n c h o r a g e t e l e v i s i o n s t a t i o n k t u (u->*) w h i c h i s t h e d o m i n a n t t e l e v i s i o n p r o v i d e r f o r n e a r l y t h e e n t i r e s t a t e o f a l a s k a
a n d t h e n r c l i c e n s e i s t h e s i n g l e b e s t t h i n g w e c o u l d g e t t o b r i n g o v e r s e a s t o e x p e d i t e l i c e n s i n g f r o m o t h e r a g e n c i e s s o w e r e n o t
w e r e l o o k i n g f o r w a r d t o o u r i n v e s t o r d a y t o m o r r o w w h e r e w e w i l l s h a r e w i t h y o u s o m e o f o u r k e y g r o w t h s t r a t e g i e s t h a t w e b e l i e v e w i l l c o n t i n u e t o c r e a t e s h a r e h o l d e r v a l u e b u t f o r n o w l e t s g e t r i g h t i n t o o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s
r i g h t b u t i n y o u r p r e p a r e d r e m a r k s i t h i n k y o u c i t e d r e t a i l p r i c e i n c r e a s e s a n d t h e b e n e f i t o f s e l f m a n u f a c t u r i n g (*->a n d) t h a t t h e r e s a c t u a l l y a s l i g h t n e g a t i v e i m p a c t f r o m c u r r e n c y s o i m j u s t w o n d e r i n g t h a t
i c a n s a y w i t h c o n f i d e n c e n o w t h a t o u r o b j e c t i v e r e s p o n s e r a t e e x c e e d s t h a t o f
w e s t r o n g l y b e l i e v e i n t h e s u p e r i o r p o t e n t i a l o f t h e c a r t p r o g r a m (s->*) o f o u r p a r t n e r (s->*)
m a r t i n f (e->a) r r (o->a) n c h a i r m a n a n d c e o w i l l t h e n p r o v i d e h i s c o m m e n t s o n o u r o u t l o o k a n d s t r a t e g y
a n d s o t h i s i s o n e o f t h e a r e a s w h e r e w e r e a c t i v e l y l o o k i n g f o r t h e
w e c o n t i n u e t o e x p e c t o u r r e v e n u e m i x t o e v o l v e b y d r a w i n g o n o u r d o m a i n e x p e r t i s e
t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r f r o m t h o s e f o r e c a s t e d
g e n e r a t i n g e a r n i n g s a n d c a s h f l o w w e l l i n e x c e s s o f w h a t w e n e e d t o m e e t o u r c a p i t a l r e q u i r e m e n t s
f o r t h e r e m a i n d e r o f 2 0 1 6 w e l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o e x e c u t e o n h i g h e r p r o d u c t i o n a n d d e l i v e r y r a t e s
l a d i e s a n d g e n t l e m e n w e w o u l d l i k e t o w e l c o m e y o u v e r y w a r m l y
s o t h e i m p a c t o f t h e c u r e s a c t w a s a n i m m e d i a t e r e i m b u r s e m e n t c u t
l e a d i n g t o a 2 0 b a s i s p o i n t i m p r o v e m e n t i n o u r o p e r a t i n g m a r g i n d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r
o n a n o r g a n i c b a s i s a f t e r a d j u s t i n g f o r t h e i m p a c t o f t h e n e w r e v e n u e r e c o g n i t i o n s t a n d a r d
t h e t e a m c o n t i n u e s t o e x e c u t e (a->t h e) s t r a t e g y w i t h f i n a n c i a l d i s c i p l i n e w e e x p e c t
w e a l s o r e c e n t l y a d d e d a m e a n i n g f u l p i e c e o f n e w b u s i n e s s w h i c h b e g i n s t h i s s a i l i n g s e a s o n
f i n a l l y t h e c o m p a n y s c a p i t a l d e p l o y m e n t p r o g r a m s t a r t e d t h e y e a r o n (*->a) f a s t p a c e
w (i l->o u) l (*->d) g i v e t h a t m u c h o f a c t i v i t y o r t u m o r m e l t i n g a t t h e e n d w e h a v e t o k n o w e x a c t l y
p r i m a r i l y d u e t o a r e d u c e d p r o j e c t b a c k l o g a t t h e b e g i n n i n g o f t h e c u r r e n t f i s c a l y e a r
t h e s l o w s t a r t w a s d u e t o h i g h i n v e n t o r y l e v e l s a t c e r t a i n o f o u r c u s t o m e r s l o c a t i o n (*->s)
w e a r e w i n d i n g d o w n t h e o p e r a t i o n s o f n e o n e t a n d w e a r e s t o p p i n g t h e b l e e d i n g i n e u r o p e a n d a s i a
a y e a r a g o a t t h i s t i m e h o w t h o s e a r e p e r f o r m i n g v e r s u s t h e s t o r e m o d e l
i t c o u l d b e e l e v a t e d f o r a n o t h e r q u a r t e r o r (t w o->2) b u t t h a t
i r e a l l y h a v e v e r y f e w i a p p r e c i a t e e v e r y o n e s i n t e r e s t i n l i s t e n i n g t o t h e p r o g r e s s o f f i r s t m e r c h a n t s
a s i d i s c u s s e d o n o u r l a s t i n v e s t o r c a l l t h e c o m p a n y h a s e m b a r k e d o n s e v e r a l
b u t o b v i o u s l y t h e b a n k w i l l b e s i g n i f i c a n t l y m o r e p r o f i t a b l e a s a r e s u l t o f t a x r e f o r m
i n t e r m s o f c o s t (s->*) d e s p i t e t h e f a c t t h a t
a s e x p e c t e d o u r h o m e a p p l i a n c e a n d p e r s o n a l c a r e b u s i n e s s s t a r t e d s l o w l y
h o w e v e r w e e x p e c t t o l e v e r a g e t h e s e i n v e s t m e n t s a s w e l a p i n i t i a l c o s t a n d g r o w s a l e s
c o u n t r y p o l i t i c a l r i s k i s c e r t a i n l y a f a c t o r i n t h e s e p r o j e c t s
(a->i) n (d->*) g e t t i n g t h e p r o j e c t o v e r t h e g o a l l i n e f o r f i n a l d e s i g n a n d i m p l e m e n t a t i o n s o
w h i c h i s t h e m e a s u r e m e n t o f o u r i n v e s t m e n t p r o p e r t i e s
t h i s t o o l i n c r e a s e s e f f i c i e n c y r e d u c e s c o s t s a n d s u b s t a n t i a l l y i m p r o v e s t h e c l i e n t e x p e r i e n c e
t h e s e h e a d c o u n t r e d u c t i o n s h a v e n o t a n d w i l l n o t a d v e r s e l y i m p a c t r e v e n u e
t o d a y w e c a n s a y t h a t t h i s p r o v i s i o n
w i t h m a t e r i a l l y i n c r e a s e d f i n a n c i a l s t r e n g t h a n d f l e x i b i l i t y t o d r i v e o u r l o n g t e r m g r o w t h a m b i t i o n s
n o t e t h a t t h e c u r r e n t y e a r i n c l u d e d 6 m o n t h s o f m e d i c a r e c o m p e t i t i v e b i d d i n g p r i c e r e d u c t i o n
c o u l d y o u q u a n t i f y h o w m u c h o f y o u r i m p l i c i t g u i d e f o r d e c e m b e r i s a l r e a d y a c c o u n t e d f o r
t h i s w i l l a l l o w u s t o b u i l d o u r g l o b a l f i l i n g p l a t f o r m o n a s i n g l e d a t a w a r e h o u s e
d r i v e n b y a c o m b i n a t i o n o f i m p r o v e d m a r k e t a c t i v i t y a n d m a r k e t s h a r e g a i n s
a n d t h r o u g h p r i c e r e d u c t i o n s w i t h t h e r e m a i n d e r c o n t r i b u t i n g t o i n c r e a s e d c o m p e t i t i v e n e s s a n d t o t h e b o t t o m l i n e
i m v e r y p l e a s e d t h a t t h e s e r e s u l t s a r e v e r y s u p p o r t i v e o f
o n a f u l l y e a r b a s i s w e e x p e c t t h e i m p a c t o f t h e n e w r e v e n u e s t a n d a r d t o h a v e n o i m p a c t
t h e r e f o r e (t h e->*) i n v e s t m e n t i s i n t e n d e d t o a d d r e s s a p a r t o f t h i s l a r g e a n d g r o w i n g m a r k e t
t h e s e c m o s a r e l i t e r a l l y a u d i t e d b y
i n t u r n t h i s m e a n s m o r e d o c u m e n t s u p l o a d e d t o v e n u e p e r t r a n s a c t i o n
c a n y o u s i z e t h a t a t a l l i n t e r m s o f r e v e n u e d o l l a r (*->s)
n e t p r o c e e d s a f t e r e x p e c t e d t a x e s a n d t r a n s a c t i o n r e l a t e d p a y m e n t s
i n t h i s s e g m e n t o u r h o m e i n f u s i o n c u s t o m e r s b e c o m e a t y p e o f
o u r e f f e c t i v e t a x r a t e f o r f e d e r a l a n d s t a t e i n c o m e t a x e s f o r t h e f o u r t h q u a r t e r
n o t e t h i s c o m p a r i s o n i s t o r e s t a t e d s e g m e n t m a r g i n s d u e t o c h a n g e s i n o u r c o n s t a n t c u r r e n c y r e p o r t i n g
s o t h a t g a v e u s a n o p p o r t u n i t y t o t a k e a d v a n t a g e o f t h a t w e h a v e
p l e a s e s e e t h e d o c u m e n t s w e f i l e f r o m t i m e t o t i m e w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
w e l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o r e p o r t o n t h e p r o g r e s s t h a t w e a r e m a k i n g i n a c h i e v i n g t h e s e o b j e c t i v e s
q u a l i t y c o n t r o l a n d c o m p a r a b i l i t y t e s t i n g o f t h e e n g i n e e r i n g a n d c l i n i c a l b a t c h e s a r e o n g o i n g
t h u s w e (a->*) r e a b l e t o k e e p m o s t o f o u r e x p i r i n g c u s t o m e r s u n l e s s t h e y o u t g r o w t h e p o r t f o l i o
(*->k i n d o f) s o m e o f t h e t a x l a w s a n d s o m e o f t h e o t h e r t h i n g s g o i n g o n a n d s o m e o f d e p r e c i a t i o n (a n d->*)
n o w i f w e l o o k a t t h e f u l l y e a r f i s c a l 1 9 o u t l o o k a n d y o u c a n t u r n t o s l i d e 8 f o r t h a t
e x p a n d i n g o u r p r o d u c t c a t e g o r i e s i s a n o t h e r c o m p o n e n t o f o u r r e t a i l g r o w t h s t r a t e g y
b u t l o o k i w o u l d s a y i f t h e r e s a n y t h i n g t h a t c h a n g e d f r o m t h e l a s t t i m e w e s p o k e t (i l l->o) n o w
a n d s o i f w e i n v o k e o u r d i v i d e n d p o l i c y
t h o u g h w e c o n t i n u e t o s e e r e n t a l r a t e s r e s e t t i n g w h e n l e a s i n g a n d r e n e w i n g
t h e g r o u p s s o l i d r e s u l t s w e r e a c h i e v e d i n t h e e n v i r o n m e n t w h e n t h e a v e r a g e
i n t h a t b a n k d i s t o r t s a l i t t l e b i t
d o e s i t r e a l l y m a k e t h e m o s t s e n s e t o b e p u t t i n g a l l t h i s d e b t t o w a r d s
w h i l e g r o w i n g b a c k l o g i s a g o o d t h i n g e s p e c i a l l y w h e n i t g r o w s a s m u c h a s i t d i d i n t h e q u a r t e r
b e c a u s e w e b e l i e v e t h e c o m p a n y i s u n d e r v a l u e d w e h a v e b e e n a g g r e s s i v e l y r e p u r c h a s i n g s h a r e s
a r e f o r c e d t o d o i t b e c a u s e o f t h e h u r r i c a n e s (*->s) o y o u g e t s o m e p u l l f o r w a r d o f d e m a n d
w i t h r e s p e c t t o b l u e m o u n t a i n w e c o n t i n u e t o b e e x c i t e d a b o u t i t s f u t u r e g r o w t h p r o s p e c t s
i n r e l a t i o n t o t h e b a d d e b t o r w h a t w a s t h e i n i t i a l c o m m e n t t h e r e
s o a s t h i s y e a r t h e l o n g e n d c a m e d o w n w h e n t h e s h o r t e n d c a m e u p
s o f a r t h i s y e a r a n d i t h i n k t h a t s l i k e l y t o c o n t i n u e i n t h e s e c o n d q u a r t e r
w h i c h g e t s o f f s e t b y s o m e o f t h e c o n t e n t m a n a g e m e n t t h a t w e r e d o i n g i n t h a t s p a c e
a n d a r e y o u g o i n g t o b r e a k t h a t o u t f o r u s a t s o m e p o i n t
f o r a d d i t i o n a l d i s c u s s i o n o f t h e s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s
a s w e i n c r e a s e n e w s t o r e i n v e s t m e n t c o n t r o l s a l e s o f n e w l o c a t i o n s
t h i s i n c r e a s e d a c t i v i t y i n t h e q u a r t e r m o r e t h a n o f f s e t a r e d u c t i o n c o m p a r e d t o t h e p r e v i o u s y e a r
w e h a v e v e r y l i t t l e v a c a n c y i n o u r s e a t t l e p a r k s a n d o p t i o n s a r e l i m i t e d i n t h e m a r k e t
a n d c o n t i n u e d t o m e s s a g e o u r c l e a r d i f f e r e n t i a t i o n f r o m t h e c o m p e t i t i o n
w e u s e (d->*) c a s h t h i s p a r t o f t h e y e a r a c r o s s a l l o f o u r b u s i n e s s e s a s w e r e i n v e s t i n g i n i n v e n t o r y f o r
w e a r e s u p p o r t i n g s e v e r a l l a r g e r s c a l e p r o j e c t s w i t h e n g i n e e r i n g d e s i g n s a n d c o s t e s t i m a t e s
w e c o n t i n u e t o a c t i v e l y m o n i t o r b o t h o u r p a r t n e r s a n d o v e r a l l i n s u r a n c e p e r f o r m a n c e
v a l u e o f r e t u r n (s i n->o f) t h e s e n e w c o n t r a c t s a s w e j u s t s t a r t w o r k i n g s m a l l e r a n d s m a l l e r d o w n t h e l i s t
s u r e l e t m e r e p h r a s e t h e q u e s t i o n d o y o u t h i n k t h i s i s a c h a n g e
a n d i t s a t r e m e n d o u s a m o u n t o f i n f o r m a t i o n n o t o n l y r e l a t e d t o c o m p a r a b i l i t y
o u r t e a m s h a v e b e g u n t o r e (n->v i) e w o u r e x i s t i n g u s a n d i n t e r n a t i o n a l s e r v i c e c e n t e r c a p a b i l i t i e s
w i t h t h a t i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o j o h n s (c r i b->q u e r m) a n t e j o h n
a b o u t 5 a r e e x p e c t e d t o b e a d d r e s s a b l e b y o u r p r o d u c t l i n e
b l u e m o u n t a i n h a s a n e x c e l l e n t e x i s t i n g f o o t p r i n t a n d a t t r a c t i v e g r o w t h p r o s p e c t s
s o t h i s p r o c e s s h a s i t s o w n p a c e
t h e r e a r e l i t e r a l l y d o z e n s o f t r a d i n g i n t e g r a t i o n p r o d u c t s u n d e r w a y a c r o s s t h e f i r m
i n t h e f o u r t h q u a r t e r w e b e g a n d r i l l i n g 2 w e l l s i n o u r p r o l i f i c r u s t (o->e) n f i e l d i n n o r t h l o u i s i a n a i n a d d i t i o n w e b e g a n d r i l l i n g o u r n o r t h w e s t s t a c k p o s i t i o n i n a n a t t e m p t t o d e l i n e a t e t h e p l a y
t h i s i s a n a l l i a n c e t h a t w e b e l i e v e w i l l s h o w c a s e t h e d e p t h a n d t h e s t r e n g t h o f o u r r e m i n g t o n l i n e w o r l d w i d e a n d b e g i n t h e p r o c e s s o f f u r t h e r s t r e n g t h e n i n g t h e a m a z i n g b r a n d e q u i t y i n h e r e n t t o t h i s b u s i n e s s u n i t
m a n y o f t h e i n t e g r a t e d p r o g r a m s b e g i n w i t h t h e t a r g e t i d e n t i f i c a t i o n c a p a b i l i t i e s o f o u r e a r l y d i s c o v e r y b u s i n e s s a n d e n c o m p a s s o t h e r d i s c o v e r y s i t e s a s t h e p r o g r a m a d v a n c e s
t o d a y s p r e s s r e l e a s e i s a v a i l a b l e o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e a n d a r e c o r d i n g o f t h i s c a l l w i l l b e a v a i l a b l e o n t h e w e b s i t e a t i n v e s t o r s n a t u r a l g r o c e r s c o m n o w i (*->w i) l l t u r n t h e c a l l o v e r t o k e m p e r
i n e a r l y 2 0 1 7 w e a l s o h a v e o t h e r n e w a n d i n t e r e s t i n g i n v e s t i g a t i o n a l p r o d u c t s t h a t w e a r e g o i n g t o b e p r e s e n t i n g a t m e d i c a l c o n f e r e n c e s
t h i s l i q u i d i t y p r o f i l e i l l u s t r a t e s o u r a b i l i t y t o a c c e l e r a t e g r o w i n g t h e c o m p a n y a n d s t i l l d e l i v e r a c a s h s u r p l u s m o r e t h a n e n o u g h f o r a c o m p e t i t i v e a n d s u s t a i n a b l e d i v i d e n d s o
i n m y p r e s e n t a t i o n t h a t w e h a v e a l r e a d y 3 a d c s w e h a v e a n i m m u n o o n c o l o g y p r o g r a m a n d b e c a u s e o f o u r g r e a t d e s i r e t o c a p i t a l i z e o n t h e s e o t h e r o p p o r t u n i t i e s
a s w e s t a b i l i z e o p e r a t i o n s a n d i n c r e a s e r e v e n u e g e n e r a t i n g i n v e s t m e n t s i n a n i n f l a t i o n a r y e n v i r o n m e n t i n c l u d i n g t h e a n t i c i p a t e d i m p a c t o f t a r i f f s a n d i n p u t c o s t i n c r e a s e s p a r t i a l l y o f f s e t b y p r i c i n g a c t i o n s
b e t t e r f o r h i g h e r q u a l i t y a n d t h i s m e a n s t h a t o u r c o s t o f a c q u i s i t i o n a r e h a v e e d g e d u p a b i t
w e l l i n t h e f i r s t q u a r t e r t h e m a r g i n s i n t h o s e 2 s e g m e n t s w e r e u p n i c e l y c o m p a r e d t o l a s t y e a r a n d w e r e b o t h a b i t a h e a d o f
a s h i g h l i g h t e d i n t h i s m o r n i n g s p r e s s r e l e a s e w e p r o v i d e d u p d a t e d f u l l y e a r 2 0 1 8 g u i d a n c e t o r e f l e c t t h e i m p a c t o f t h e d i s p o s i t i o n o f t h e l a n g u a g e s o l u t i o n s b u s i n e s s
a t t h i s t i m e i w o u l d l i k e t o s a y a w o r d a b o u t o u r g u i d a n c e f o r f i s c a l 2 0 1 7 a s w e p r e v i o u s l y m e n t i o n e d w e a r e r e v i s i n g o u r e x p e c t a t i o n s f o r 2 p r i m a r y r e a s o n s
h (e h a->i) s d e m o n s t r a t e d e x p e r t i s e i n l e a d i n g g l o b a l t r a n s f o r m a t i o n a l i n i t i a t i v e s b o t h f l o y d a n d k i r k w i l l b e e s s e n t i a l t o o u r s u c c e s s a s w e c o n t i n u e t o e v o l v e o u r b u s i n e s s w i t h t h a t i w i l l t u r n i t o v e r t o d a v e d a v e
y o u r o v e r a l l y e a r e n d (*->t h) i s (*->i) s (*->s) t i l l i m p a c t e d b y t h i s p u s h o u t w h i c h s u g g e s t (s->*) w e r e a l l y d o n t k n o w w h e n t h a t b u s i n e s s i s c o m i n g b a c k s o j u s t t r y i n g t o g e t m o r e c l a r i t y o n t h i s a n d i h a v e a f o l l o w (u p->*)
a s t h e r e s u l t s o f t h e s e a s a r e s u l t o f t h e s e s t e p s e a r l y t h i s y e a r w e a r e o n t r a c k t o a c h i e v e o u r l e v e r a g e t a r g e t o f a p p r o x i m a t e l y 3 5 x a t t h e e n d o f t h i s f i s c a l y e a r
w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f c e l l f i l t r a t i o n a n d t h e p r o c e s s o f g e n e e d i t i n g t h a t w e h a v e (a n d->*) i c o n s i d e r t h i s p r o b l e m a s
i f w e t h i n k a b o u t (o u r->a) g l o b a l m a c r o s t r a t e g y p r e d i c a t e d o n d e b t s o t h e p o r t f o l i o i s b e i n g s h o r t e n e d s o t o
i t s i m p o r t a n t b e c a u s e b u s i n e s s m o m e n t u m c a n b e s e e n i n t e r m s o f o u r r e p o r t e d r e v e n u e p l u s b a c k l o g a n d w h e n c o m p a r i n g t h a t s (u->o) m (*->e) t o t h e y e a r a g o p e r i o d i t g i v e s u s c o n f i d e n c e t h a t w e r e d o i n g v e r y w e l l
t h i s p r o g r a m i s a g r e a t e x a m p l e o f t h e n e w r e v e n u e o p p o r t u n i t i e s c r e a t e d b y o u r m e r g e r a s w e c o m b i n e t h e o r b i t a l l e g a c y g e o s t a r s a t e l l i t e p l a t f o r m (*->a n d c y g n u s)
i n o u r c o m p l i a n c e b u s i n e s s w e c o n t i n u e t o g a i n g r o u n d o n t h e c o m p e t i t i o n b y l e v e r a g i n g t h e s t r e n g t h s o f o u r b e s t i n c l a s s s o l u t i o n s f o r c l i e n t s m o s t c o m p l e x d a t a m a n a g e m e n t a n d d i s c l o s u r e n e e d s
w e s t i l l h a v e t o f i n d t h e r i g h t d o s e w h a t i s t h e n u m b e r o f c e l l s w i t h t h e p o t e n c y t h e y h a v e i n j e c t e d t o t h e p a t i e n t c o n f r o n t i n g t o t h i s t u m o r m a s s
p l e a s e k e e p t h e s e f a c t o r s i n m i n d w h e n w e d i s c u s s f u t u r e s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s o p e r a t i o n a l o u t l o o k a n d f i n a n c i a l g u i d a n c e d u r i n g t o d a y s c a l l a n d w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o d a v e t h o m p s o n
a d d i t i o n a l l y w e e x p e c t t o s e e m a r g i n s s t a b i l i z e o r i n c r e a s e o n l o w e r m a r g i n p r o d u c t s a s n e w h i g h e r m a r g i n v e r s i o n s o f o u r h i g h e r v o l u m e p r o d u c t s a r e r e l e a s e d i n t h e c o m i n g m o n t h s
t h i s i s (t h e->*) w h e n i j o i n e d t h e c o m p a n y 1 6 m o n t h s a g o m o s t o f o u r s u p p o r t e d o u r p r o d u c t i o n w a s s u p p o r t e d f r o m a l i m i t e d n u m b e r o f h i g h p r o d u c t i o n w e l l s w i t h i n t h e t (a w k->o r q u) e f i e l d
c o n s e r v a t i v e t h a n t h e s t r a t e g y t h a t b o t h o f t h e b a n k s h a v e a d o p t e d a n d w e a r e c o u n t i n g o n b o t h b a n k s b e i n g a b l e t o d e l i v e r o n t h e i r s t r a t e g i e s
s o f a r m o s t o f t h e p l a n t s a r e n o w b e i n g s t a r t i n g t o b e l a u n c h e d i n t h e p r o c e s s o f b e i n g l a u n c h e d
a n d m a n u f a c t u r i n g t e a m s a n d f a c i l i t i e s a n d s o a s w e g o f r o m 2 o r 3 l a u n c h e s a y e a r t o 5 o r 6 l a u n c h e s a y e a r t h e r e s a l o t o f o p e r a t i n g l e v e r a g e
t h e r e c e n t o f f e r i n g o f s t o c k a n d w a r r a n t s g i v e s u s t h e f l e x i b i l i t y t o i n i t i a t e t h e c o n f i r m a t o r y t r i a l (s->*) a n d c o n t i n u e o t h e r d e v e l o p m e n t (s->*) o f i m m u 1 3 2 w i t h o u t i n t e r r u p t i o n
c o n t i n u e d s o t h e r e s u l t s w e r e i m p r o v e d g r e a t l y f r o m t h e y e a r b e f o r e w h e r e t h e r e w a s e q u i p m e n t p r o b l e m s m o v i n g o n t o t h e n e x t p a g e
p r o b a b l y a m i x o f s m a l l e r t h a n w h a t w e t h e l a s t c o u p l e t h a t w e v e a n n o u n c e d t h o s e a r e h i g h l i g h t e d p r o j e c t s b e c a u s e t h e y r e s i g n i f i c a n t b u t t h e r e s a l o t o f s m a l l e r p r o j e c t s t h a t a r e s t i l l v e r y m e a n i n g f u l
t h a t i t w i l l b e l i f t e d u p a n d t h a t i t w i l l b e r e m o v e d t h a t s t h e e x p e c t a t i o n s e p a r a t e f r o m t h a t o n t h e p r o j e c t f i n a n c e s i d e c r e d i t o r s
t h a t s a k e y r e a s o n a s t o w h y t h e f i r s t q u a r t e r g o t o f f t o a b i t o f a s l o w s t a r t h o w e v e r t h e g o o d n e w s i s t h a t w e h a v e a t e r r i f i c g r o u p i n p l a c e t o d a y a n d a r e a p p r o a c h i n g a f u l l n a t i o n a l c o v e r a g e a s w e s t a n d
i n a d d i t i o n t o c o n t i n u e d s e c u l a r d e c l i n e s a n d m o d e s t p r i c e r e d u c t i o n s i n p r i n t (s->*) t h e r e w e r e a c o u p l e o f p r o j e c t s i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 7 t h a t d i d n o t r e p e a t t h i s y e a r
i n r e l a t i o n t o t h e r e s u l t s f o r t h e c o m p a r a b l e p e r i o d l a s t y e a r r e c o n c i l i a t i o n s o f t h e a d j u s t e d f i n a n c i a l r e s u l t s t o c o m p a r a b l e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a r e i n c l u d e d i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e
s o j u s t p o i n t i n g t h a t o u t g i v e n t h a t t o h i g h l i g h t t h a t t h e g r o w t h i n o u r y i e l d s i n t h e p o r t f o l i o w e r e r e a l l y c o r e a n d n o t f a i r v a l u e d r i v e n
n o w i d l i k e t o s h i f t t o o u r o p e r a t i n g p r i o r i t i e s w e c o n t i n u e t o m a k e s t r o n g p r o g r e s s a g a i n s t d r i v i n g g r o w t h i n o u r c o r e a n d a d j a c e n t m a r k e t s a c c e l e r a t i n g i n n o v a t i o n a n d i n v e s t i n g i n o u r p e o p l e
t h e c o m p l e t i o n b o n d w o u l d b e a d d e d o n i n t h e s e c o n d q u a r t e r a s w e l l a s t h e t h i r d q u a r t e r b u t b y t h e e n d o f t h e y e a r o u r h o p e
t h a n k s j o h n i d l i k e t o t h a n k e v e r y o n e f o r l i s t e n i n g t o d a y i m g o i n g t o r e v i e w t h e q u a r t e r l y r e s u l t s a n d s h a r e a f e w d e t a i l s w i t h r e g a r d t o o u r b u s i n e s s t r e n d s a n d t h e n w e l l t a k e q u e s t i o n s
b u t w e r e j u s t t r y i n g t o m a i n t a i n o u r c o s t c o n t r o l o u r c o s t w h e r e w e c a n a n d i f w e s e e s o m e t h i n g w e d o n t t h i n k w e n e e d t o s p e n d a t t h i s p o i n t i n t i m e (t h a->i) t s n o t g o i n g t o b e n e f i t t h e b u s i n e s s a t t h i s
i n t h e f o u r t h q u a r t e r b l u e m o u n t a i n s o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e w a s s t r o n g o p e r a t i n g m a r g i n s i m p r o v e d c o n s i d e r a b l y f r o m p r i o r q u a r t e r s a n d e x c e e d e d t h e m i d p o i n t o f o u r f o u r t h q u a r t e r g u i d a n c e
v e n u e c o n t r a c t a n a l y t i c s a l l o w s u s e r s t o r e v i e w d o c u m e n t s i n h a l f t h e t i m e r e s u l t i n g i n e a s i e r m o r e e x t e n s i v e r e v i e w s w i t h i n t i m e a n d b u d g e t c o n s t r a i n t s
m o s t l y b e c a u s e o f o u r m e r g e r w i t h a m e r i c a n c h a r t e r (e d->*) i n t h e m i d d l e o f t h e t h i r d q u a r t e r
a n d t h a t i s b e c a u s e w e a d d e d p e o p l e e a r l i e r i n t h e y e a r a n d t h e y b e c a m e p r o d u c t i v e a s t h e y e a r w e n t b y
e c o m c o n t i n u e (d->*) a n d i l l g e t b a c k t o (i->*) t (i n a->h e) s e c o n d b u t o f c o u r s e i t i s v i t a l t h a t w e m a i n t a i n a v e r y h i g h g r o w t h r a t e
a s w e h a v e s e e n h i s t o r i c a l l y t h e c u m u l a t i v e a d j u s t m e n t m o v e s t o w a r d s (z e r o->0) a s t h e h e d g e s a r e u l t i m a t e l y r e a l i z e d d u r i n g t h e f i s c a l y e a r
w i t h b u i l d i n g a c t i v i t i e s s l o w e r t o m a t e r i a l i z e p r i c e s s t a b i l i z e d a n d t h e n e r o d e d s l i g h t l y t o w a r d t h e e n d o f t h e q u a r t e r
a s w e i n d i c a t e d d u r i n g o u r f o u r t h q u a r t e r e a r n i n g s c a l l a l t h o u g h b u y e r t r a f f i c i s t y p i c a l l y s l o w e r d u r i n g t h e w i n t e r m o n t h s
i n a m o m e n t i l l d i v e i n t o o u r b u s i n e s s r e s u l t s b u t f i r s t l e t m e s e t t h e s t a g e w i t h s o m e b r i e f c o m m e n t s o n t h e h o u s i n g m a r k e t
v e r y m u c h b e n e f i c i a l c o m i n g i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d w e a l s o h a d i m p r o v e d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e c o m i n g i n t o t h e f i r s t q u a r t e r
l o o k s t o b e a b i t o f a n u n d e r s t a t e m e n t f o r f l u i d s y s t e m s t h e s t a r t i n g p o i n t l o o k s a b i t t h i n
a n d a l s o t o 1 0 s u b s i d i a r y o f f i c e s d e m o n s t r a t i n g l e a n e x p a n d i n g b e y o n d o p e r a t i o n s
t h e m a r k e t c a n y o u g i v e u s s o m e c o l o r a s t o w h a t w e s h o u l d e x p e c t t h a t t o b e
i n t e r e s t r a t e s m o v e a n d a l l o f a s u d d e n v o l u m e s g o b a c k u p s o w h a t w e d o h a v e i s a r e f i n e m e n t i n o u r
s o i d o n t k n o w i f t h a t a n s w e r s y o u r q u e s t i o n b u t w e c o n t i n u e t o f e e l g o o d a b o u t t h e u n d e r l y i n g c o n s u m p t i o n p e r f o r m a n c e o f t h e p o r t f o l i o
a t t h e c h i n e s e p o r t s t i c k u p a b i t a n d t h a t c e r t a i n l y h a p p e n e d b u t i n t e r m s o f t h e c h i n a d e m a n d
f a c t o r i n (a l l->*) t (h e->o) t a l k a b o u t w h a t s g o i n g t o h a p p e n f r o m a t a x p e r s p e c t i v e a t t h i s p o i n t i n t i m e o b v i o u s l y y o u k n o w t h a t b u t
o v e r t h e l a s t s e v e r a l w e e k s h o w e v e r w e h a v e s e e n l o g t a k e a w a y i n c r e a s e a n d r e t u r n t o m o r e n o r m a l i z e d l e v e l s
i t h i n k t h e a p p r o a c h w e t o o k o f c r e a t i n g t h e s t r a t e g i c d a t a p l a t f o r m w h i c h l i n k s t h e m u l t i p l e d i s p a r a t e s y s t e m s w e h a v e i n t h e i n t e r i m b a s i s
s o t h e r e s b e e n a h u g e f o c u s e d e f f o r t o n i n t e g r a t i n g i n s t r u m e n t s i n p a r t i c u l a r w i t h t h e r f s b u s i n e s s t h a t u t i l i z e s a l o t o f (t h e m->*)
(*->a) n (*->d) f o r n a (*->t) u (s->r) e (a->*) t h a t w e l a u n c h e d d u r i n g t h e m o s t r e c e n t q u a r t e r t h a t c o n t i n u e s t o d o w e l l a n d i s v e r y s u c c e s s f u l
w e a t h e r a n d t h e i m p a c t i t h a s o n h e a t i n g d e m a n d w i l l c o n t i n u e t o b e t h e b i g g e s t d r i v e r o f o u r r e t a i l p r o p a n e s e g m e n t
t h e s e t e n d t o b e d i f f e r e n t c a l l p o i n t s a n d r e l a t i v e l y d i f f e r e n t i n t e r m s o f b u s i n e s s c a s e j u s t i f i c a t i o n
f r o m a n i m p r o v e d p r i c i n g a n d c h a n n e l m i x w e r e m o r e t h a n o f f s e t b y t h e s e v e r e n e g a t i v e c u r r e n c y e f f e c t (s->*)
t e n s o f m i l l i o n s o f s u r g e r i e s i n d o g s e v e r y y e a r o f w h i c h w e t h i n k s e v e r a l m i l l i o n a r e p a i n f u l
(*->h a s) c h a n g e d a l i t t l e b i t b u t f r o m t h e w e s t c o a s t w e h a v e n t s e e n t h e d e m a n d r e a l l y f a l l o f f n o w m a y b e w h a t y o u r e r e f e r r i n g t o i s
h a v i n g (a->t h e) l o w e r c o s t s t r u c t u r e s o t h a t w e c a n c o n t i n u e t o r u n p r o f i t a b l y e v e n a t l o w e r p r o d u c t p r i c i n g
a f e w e x a m p l e s o f t h e s e a r e a s i n c l u d e i n v e n t o r y m a n a g e m e n t g l o b a l p r o c u r e m e n t a n d l o g i s t i c s a n d p r o d u c t i o n e n g i n e e r i n g
r e x a m e r i c a n r e s o u r c e s a s s u m e s n o o b l i g a t i o n t o p u b l i c l y u p d a t e o r r e v i s e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
s o m e k e y a c t i v i t i e s i n t h e c o m i n g y e a r s t h a t a r e i m p o r t a n t c o n s i d e r a t i o n s a s w e w o r k t o m a i n t a i n t h e m o m e n t u m
b u t a g a i n i t s a b i g p a r t o f o u r o p e x p r o g r a m b e i n g b l a c k a t t h e b o t t o m a n d a r e f o c u s e d o n h a v i n g t h e r i g h t c o s t s t r u c t u r e
w e s a w c o n t i n u e d s t r o n g p e r f o r m a n c e a c r o s s o u r p o r t f o l i o d u r i n g t h e f i r s t (q u a r->*) t (e r d u r i n g t->*) h e f i r s t q u a r t e r
i w i l l n o w t r a n s i t i o n t o p r o v i d e u p d a t e s o n o u r d e v e l o p m e n t p r o g r a m s a n d t h e r a p e u t i c p i p e l i n e
t h i s c o m e s d e s p i t e s e v e r a l d a y s o f d o w n t i m e a t o n e o f o u r o r e g o n l u m b e r m i l l s d u e t o s e v e r e s n o w a n d w i n d
t h e g r o w t h h a s b e e n a c r o s s e a c h b a s i n i n w h i c h w e o p e r a t e a n d w e c o n t i n u e t o e x p e c t g r o w t h t h r o u g h o u t t h e r e m a i n d e r o f t h i s y e a r
s o i t h i n k t h e o n l y t h i n g t h a t w e c a n s a y i s o u r
a n d w e d o s e e t h a t t y p e o f b e h a v i o r t h e y r e d e f i n i t e l y v i e w i n g t h i s t h e r a p e u t i c a s p a r t o f
i d o n t t h i n k y o u r e g o i n g t o s e e t h e r a i l a n d t r a n s p o r t a t i o n i s s u e s h a v e n e a r t h e e f f e c t t h i s y e a r t h a t t h e y d i d l a s t y e a r
t h e i m p r o v e d l a b o r p r o d u c t i v i t y w a s n t s u f f i c i e n t t o o f f s e t a 7 0 b a s i s p o i n t i n c r e a s e i n m a t e r i a l c o s t s
b u t p e o p l e a r e k i n d o f e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t y t h e r e a n d w h a t c a n h a p p e n w i t h t h e d i r e c t s a l e s f o r c e
t h i s i s p a r t l y d r i v e n b y d i r e c t o r i n d i r e c t r e g u l a t i o n l i k e i n t h e c a s e o f t h e r e q u i r e m e n t
t h e c h a n g e t o o k p l a c e a s o f j a n u a r y 1 a n d i m p l e a s e d t o s a y t h a t i t h a s g o n e e x t r e m e l y w e l l
t h e t o p h a l f o f t h e s a l e s t e a m t h a t i s t h e t o p 4 0 s a l e s p r o f e s s i o n a l s g e n e r a t e d r e v e n u e
i f e e l l i k e w e a c t u a l l y p e r f o r m e d v e r y w e l l o n t h e h e d g i n g s i d e a n d o v e r a l l e f f e c t i v e n e s s
t h e w e a t h e r a n d s u p p l y s i t u a t i o n i n t h e n e w e n g l a n d a r e a w h i c h i s
t h e a p p l i c a t i o n s e t w i t h t h e p i p e l i n e h a v i n g (a->t h e) g a s r i g h t a n d t h e y r e v e r y c l e a r a b o u t t h e s e s i t e s h a v i n g k i n d o f a 2 t i e r s t r a t e g y
a s a r e s u l t o f o b t a i n i n g t h e l i c e n s e t o r u n r e i n s u r a n c e a c t i v i t i e s a t t h e h o l d i n g l e v e l
t h e s e f a v o r a b l e s i g n s a r e b a l a n c e d h o w e v e r b y c o n t i n u e d c o n s t r a i n t s a r o u n d l a b o r a n d l o t a v a i l a b i l i t y
(a t->i n) o u r w e s t e r n t i m b e r l a n d o p e r a t i o n s w e e x p e c t s e c o n d q u a r t e r h a r v e s t v o l u m e s w i l l b e c o m p a r a b l e t o t h e f i r s t q u a r t e r
i n t h a t c a t e g o r y a n d w e a r e n o t c u r r e n t l y r u n n i n g r e g u l a t o r y s t u d i e s i n o t h e r s u r g e r y i n d i c a t i o n s b u t
a n d i n p a r t i c u l a r i n c r e a s e (*->d) t h e c o n t r i b u t i o n o f o u r f e e b u s i n e s s e s r e l a t i v e t o o u r i n t e r e s t m a r g i n b u s i n e s s e s
t o m a k e c e r t a i n t h a t w a s t h e c a s e w e t o o k a p r e t t y h a r d l o o k a t c h a n g e s i n a m e r i c a n c h a r t e r (e d->*) l o a n b a l a n c e s
t h e i n v e s t m e n t i n t h (i->e) s (*->e) r e s e a r c h t o d a y w i l l l i k e l y a d d t o g r o w t h i n f u t u r e y e a r s
n o w t h a t w e a r e a p p r o x i m a t e l y 1 y e a r i n t o (t h e->*) l a u n c h w e b e l i e v e t h e i n v e n t o r y i n t h e s a l e s c h a n n e l h a s s t a b i l i z e d
a n d s o t h a t b u s i n e s s i s n o t a m e a n i n g f u l p e r c e n t a g e o f o u r h a r v e s t i n t h e s o u t h r i g h t n o w
a n d i g u e s s n e w c o n s t r u c t i o n p e r h a p s i n t h e b a l a n c e a t t h e m o m e n t i n t h e l a r g e r p r o j e c t s b u t a s y o u s e e t h o s e o p p o r t u n i t i e s i t h i n k
p r i o r t o g e t t i n g t h e f u l l f i n a l s o l u t i o n s e t a f e w o f t h e s e k e y e l e m e n t s t h a t w e d e e m p r i o r i t y
i w o u l d a l s o l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t w e b e l i e v e t h e n e t i m p a c t o n a r a t a n a f r o m t h i s t r a n s f e r i s m i n o r
a s o u r g r a y l i n g m i l l r e t u r n e d t o f u l l p r o d u c t i o n f o l l o w i n g a p r e s s r e p l a c e m e n t t h a t w a s c o m p l e t e d i n l a t e o c t o b e r
t h e w a t e r c i r c u l a t i n g a r o u n d (t h e->a) f a c i l i t y f o r c o o l i n g w a t e r m a y (b e->*) n o t b e a s c r i t i c a l t o t h e m a s
o v e r t h e l o n g t e r m t h e r e a r e (*->a) n u m b e r o f s t r a t e g i c b e n e f i t s w h i c h r e s u l t s f r o m t h i s t r a n s i t i o n
i n r e l a t i o n t o o u r f o o t p r i n t o p t i m i z a t i o n a n d o u r o n g o i n g c o m m i t m e n t t o i m p r o v e o u r c y c l i c a l r e s i l i e n c e
a v e r a g e s a l e s r e a l i z a t i o n s f o r o u r c h i n e s e e x p o r t l o g s a r e e x p e c t e d t o b e l o w e r t h a n t h e f i r s t q u a r t e r
t h e b u s i n e s s c l o s u r e a n d d i s p o s a l s h a v e a l r e a d y g e n e r a t e d c a s h w e l l i n e x c e s s o f t h e c o s t s i n c u r r e d
i n a d d i t i o n t o h i s t o r i c a l f a c t s o r s t a t e m e n t s o f c u r r e n t c o n d i t i o n s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l c o n t a i n s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
b u t i d o n t t h i n k a t t h i s p o i n t w e r e r e a l l y a n t i c i p a t i n g a m e a n i n g f u l i n c r e a s e i n f r e i g h t
i u r g e y o u t o k e e p f o c u s e d o n m o r t g a g e a n n u a l p r o f i t e x p e c t a t i o n s t o a v o i d b e i n g d e c e i v e d t h a t
t h e g r o w t h w a s m o s t s i g n i f i c a n t i n w e s t e r n e u r o p e w h i c h w a s a l s o r e s p o n s i b l e f o r t h e d e c l i n e i n d o w n s t r e a m
t h e i r m o d e l o r y o u g u y s a s a c o m p e t i t o r o r a n y t h i n g l i k e t h a t
t h a n t h e q u a r t e r l y a v e r a g e (a n d->*) s o p r i c e s w e r e d e c l i n i n g f r o m a p r i l t h r o u g h t h e e n d o f j u n e
s o (i p u t i t->*) a n o t h e r w a y i s w e t h i n k w e v e w h a c k e d (t->a) h e (h e->*) c k o u t o f (r e->*) f i n e (d->*) p r o d u c t s w e v e
t h e r e s p r o b a b l y g o i n g t o b e a l i t t l e b i t m o r e i n v e n t o r y i n t h e s y s t e m t h i s y e a r u n t i l w e c a t c h u p f r o m a d e m a n d p e r s p e c t i v e
t h a t j u s t y o u b e i n g o p p o r t u n i s t i c a s i n (n o t->*) e x t e n d i n g a b u n c h o f l e a s e s t h a t h a v e b e e n u p f o r r e n e w a l
a b i g g e r c o n c e n t r a t i o n o f t h e m a r k e t i n g e f f o r t s a r o u n d t h a t r e s t a g e a n d l a u n c h
a p p e t i t e i s a v e r y i m p o r t a n t v a r i a b l e b y w h i c h a p e t o w n e r a s s e s s e s t h e h e a l t h s t a t u s o f t h e i r p e t
a n y t h i n g i n p l a c e i n y o u r m i n d s p e c i f i c a l l y o n t h e e x p e n s e s i d e t h a t w h e r e y o u c a n d r i v e t h a t l o w e r o r i s t h a t m o r e
i n s u m m a r y a s w e c e l e b r a t e o u r 2 0 t h a n n i v e r s a r y w e a r e r e i g n i t i n g o u r f u n d a m e n t a l v i s i o n a s a c o m p a n y h e l p i n g t h e w o r l d w o r k d i f f e r e n t l y
w i t h c o n s e r v a t i v e b a l a n c e s h e e t l e v e r a g e a n d a c c e s s t o a v a r i e t y o f a t t r a c t i v e e q u i t y a n d d e b t o p t i o n s t o f u n d (t h e->a) l a r g e p i p e l i n e o f i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s
o n a n y a c q u i s i t i o n w e m a k e s o w e r e v e r y b u l l i s h o n a c q u i s i t i o n s a n d w e l o o k a t a l l o f t h e m a n d a n y o f t h e m b u t i c a n t r e a l l y c o m m e n t o n a n y o n e i n s p e c i f i c
c o s t s a v i n g s f r o m t h e p r e v i o u s l y a n n o u n c e d v o l u n t a r y r e d u c t i o n i n f o r c e c o m p l e t e d a p r i l 1 a r e t r a c k i n g t o w a r d s t h e t o p e n d o f t h e 2 0 1 8 s a v i n g s r a n g e
a l s o d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 8 w e e x p e r i e n c e d a h o l i d a y c a l e n d a r s h i f t w h e r e b y c h r i s t m a s e v e a n d n e w y e a r s e v e f e l l o n a m o n d a y
c o u p l e d w i t h o u r d e m o n s t r a t e d a b i l i t y t o m a n a g e t h e e x p e n s e (i->a) n (*->d) c a p i t a l b a s e w e a r e o f f t o a g r e a t s t a r t i n t h i s g a m e c h a n g i n g c o m b i n a t i o n o f t h e s e 2 f i r m s
s o w e s a w t h o s e s o r t o f s m a l l f a c t o r s c o m b i n e (*->d) t o j u s t g i v e u s a l i t t l e b i t b e t t e r m a r g i n t h a n w h a t w e h a d o r i g i n a l l y t h o u g h t a s w e w e r e e n t e r i n g t h e q u a r t e r
b y e n s u r i n g w e h a v e a d i v e r s e a n d i n c l u s i v e w o r k p l a c e a n d s o w e w e r e v e r y p l e a s e d t o o n c e a g a i n b e r e c o g n i z e d b y t h e h u m a n r i g h t s c a m p a i g n a s (a->t h e) b e s t p l a c e t o w o r k
w e w i l l t a k e a r e s t r u c t u r i n g c h a r g e t i e d t o t h i s c o s t r e d u c t i o n p l a n i n o u r f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s w e w i l l a l s o s e e t h e h e a d c o u n t r e d u c t i o n (s->*) f u l l y c o m p l e t e i n t h e f o u r t h q u a r t e r n u m b e r s
s o l e t s t a l k a b o u t d a t a s o l u t i o n s f o r a m i n u t e t h e r e a s o n w e r e s o d e e p i n d a t a s o l u t i o n s i s b e c a u s e e v e r y t h i n g t e l l s y o u t h a t c o m p a n i e s a r e o b s e s s e d w i t h m o v i n g i n t o t h e d i g i t a l w o r l d
b a s i c a l l y t h e b e n e f i t i f y o u c o u l d q u a n t i f y o r a t l e a s t q u a l i f y t h a t o n m a r g i n s h i s t o r i c a l l y f r o m t h a t s t r a t e g y t h a t w e n e e d t o t a k e i n t o a c c o u n t i f y o u f o c u s m o r e o n c a s h
(c o u n t->*) w e f e e l l i k e a s w e g r o w s u b s c r i b e r s w e k i n d o f p r o v i d e m o r e v a r i e t y i n d i f f e r e n t
o v e r t h e y e a r t h a t i t h i n k w a s (t h e->a) p o s i t i v e r e s u l t t h a t m a y b e w e w e r e b e i n g a b i t t o o c o n s e r v a t i v e o n w a s t h e c o s t a t d (o->e) l o r (e->i) s
r e s u l t s w e r e a l s o a f f e c t e d b y a p r o l o n g e d w i n t e r s e a s o n i n m u c h o f o u r m a r k e t s t h a t c o n t r i b u t e d t o d e c r e a s e d d e m a n d f o r p a r t s a n d s e r v i c e
s e c o n d f a s t e r d r i l l t i m e s r e s u l t i n m u c h m o r e a g g r e s s i v e c o n s u m p t i o n o f t h e e q u i p m e n t w e p r o v i d e a n d p r o d u c t d e m a n d i n c r e a s e s w i t h e a c h a d d i t i o n a l f o o t d r i l l e d p e r d a y
a s o f a p r i l 3 0 2 0 1 8 w e c o n t i n u e t o h a v e a m p l e c a p a c i t y i n o u r c r e d i t l i n e s t o h a n d l e o u r e q u i p m e n t f i n a n c e n e e d s
t h e m i g r a t i o n o f n o r t h e a s t d i v i s i o n c u s t o m e r s t o l e g a c y c a b l e o n e s m o r e r o b u s t b i l l i n g s y s t e m w i l l p r o v i d e a m o r e c o n s i s t e n t c u s t o m e r c e n t r i c e x p e r i e n c e
b o t h p r o v i d e m i s s i o n c r i t i c a l e q u i p m e n t a n d s e r v i c e s t o o u r c u s t o m e r s g l o b a l o p e r a t i o n s b o t h b e n e f i t f r o m s u s t a i n a b l e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e t h r o u g h s c a l e a n d s c o p e a n d t e c h n o l o g y a n d i n s t a l l e d b a s e
o k a y f a i r e n o u g h s h i f t i n g g e a r s a l i t t l e b i t i w a s w o n d e r i n g i f y o u c a n g i v e u s a n u p d a t e o n y o u r t e c h n o l o g y i n i t i a t i v e s p a r t i c u l a r l y a s i t r e l a t e s (t o t h e->*)
f o r y o u r c h i n e s e j v s a n d i t h i n k y o u (r e y o u->*) a n d y o u r t e a m h a v e e x p r e s s e d a b i t o f f r u s t r a t i o n o f t h a t a p p a r e n t l a c k o f v a l u e i m p l i e d
s o w e r e f u l l y s t a f f e d w e r e r e a d y t o s e r v e t h e c u s t o m e r a n d w h e n t h e j o b s i t e s a r e n t o p e n b e c a u s e t h e y r e f l o o d e d o r b e c a u s e o f s i g n i f i c a n t r a i n w e i n c u r t h a t i n c r e m e n t a l c o s t w i t h o u t t h e s a l e s
o u r s e c o n d p r i o r i t y i n i t i a t i v e f o c u s e s o n s a l e s t r a n s f o r m a t i o n w e a r e i n t h e p r o c e s s o f i m p r o v i n g o u r s a l e s c u l t u r e a n d b u s i n e s s d e v e l o p m e n t s k i l l s
g o t i t a n d (t h e n->*) d o y o u h a v e a t a r g e t f o r h o w m a n y t i t l e s y o u g u y s p l a n o n o f f e r i n g i s t h a t s o m e t h i n g t h a t y o u g u y s l o o k a t y o u m e a n i n t e r m s o f t h e t o t a l l i b r a r y
a p p r o x i m a t e l y h a l f o f t h e r e m a i n i n g i n c r e a s e i s a t t r i b u t a b l e t o h i g h e r d e p r e c i a t i o n a n d a m o r t i z a t i o n e x p e n s e s i m p l y r e f l e c t i n g t h e g r o w t h o f t h e p o r t f o l i o
t h a t w i l l g i v e b o t h c u s t o m e r s e g m e n t s a n e n g a g i n g a n d s e a m l e s s s e l f s e r v i c e e x p e r i e n c e a l l o w i n g t h e m t o i n t e r a c t w i t h u s o n l i n e f o r a v a r i e t y o f s e r v i c e s
s p e n d i n g f o r c a p i t a l e x p e n d i t u r e s w a s h i g h e r d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r d u e t o t i m i n g a s w e h a d r e l a t i v e l y l i g h t c a p i t a l s p e n d i n g d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r
o u r u s e o f t h e t e r m e b i t d a t h r o u g h o u t t h i s m o r n i n g s c a l l c o r r e s p o n d s w i t h t h e t e r m a d j u s t e d e b i t d a a s d e f i n e d i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e
a s w e l l a s t h e o p p o r t u n i t y f o r n u r s i n g a n d h e a l t h c a r e e d u c a t i o n m o r e b r o a d l y a n d w e a r e p l e a s e d b y t h e p r o g r e s s t h e t e a m a t h c (n->m) i s m a k i n g t o f u r t h e r s t r e n g t h e n t h e i n s t i t u t i o n f o r (*->a) b r i g h t f u t u r e
j u s t a s a q u i c k e x p l a n a t i o n w h y h a v e w e n o t d o n e i t b e f o r e i n l a r g e p r o j e c t (s->*) w e h a d t h e c h o i c e
a n d s o m e o f t h e h i g h e r g r a d e s t o p e s a n d t h e r e w a s s o m e t r i c k y g e o m e t r y t h e r e o n t h e d i p o f t h e v e i n a n d t r y i n g t o c a p t u r e a l l t h e r e c o v e r y
t h a n k y o u l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h e c o n f e r e n c e h a s c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n a t t h i s t i m e y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s
a n d m a n y m o r e i n j e c t o r h e a d s a s w e l l c o i l e d t u b i n g i s t h e o n l y i n d u s t r i a l a p p l i c a t i o n o f s t e e l t h a t p u s h e s s t e e l p a s t i t s p l a s t i c d e f o r m a t i o n l i m i t s w h i l e d e m a n d i n g i t c o n t i n u e t o h o l d p r e s s u r e a n d w e i g h t
b u t a n d w e r e r e a l e x c i t e d a b o u t t h a t w e r e w o r k i n g t h r o u g h t h e f i n a l p h a s e s (*->s) o i d o n t h a v e t h e e x a c t d e f i n i t i o n o f t h a t b u t t h i s i s g o i n g t o i m p a c t a l l l e v e l s o f t h e o r g a n i z a t i o n
e v e n i f y o u c a n t b e s p e c i f i c b e c a u s e w e d o n t w a n t t o t a l k a b o u t 2 0 1 8 y e t b u t j u s t i n g e n e r a l i s t h e r e s o m e f a l l t h r o u g h t o m a k e t h a t a l s o l i f t t h a t b i a s a b i t
w e r e g o i n g t o b e v e r y c a r e f u l a b o u t s p e n d i b e l i e v e w e n e e d t o i n v e s t i n c e r t a i n a c t i v i t i e s w h i c h w e v e l a i d o u t t o m a k e t h e c o m p a n y s t r o n g e r i n t h e f u t u r e
i w o u l d n t r e a l l y k i n d o f g o (*->i n a) t r a n s f o r m a t i o n b e c a u s e i t s s o n e w a n d i t s s t i l l k i n d o f d e f i n i n g w h i c h k i n d (o f->*)
f u r t h e r m o r e w e b e l i e v e t h e i n i t i a t i v e s t h a t w e h a v e l a u n c h e d o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s a i m e d a t i m p r o v i n g s t u d e n t s u c c e s s a n d t h e o v e r a l l q u a l i t y o f o u r o f f e r i n g s a l s o c o n t r i b u t e d t o o u r s u c c e s s
w e r e r u n n i n g t o d a y s m a r t e r f x s t r a t e g i e s t h a n k s t o i l l s a y t h e q u a n (t->*) g e n i u s o f s o m e o f t h e k c g g u y s w e g o t s o m e r e a l l y t a l e n t e d
i w i l l n o w p r o v i d e a d d i t i o n a l d e t a i l f o r o u r 3 o p e r a t i n g s e g m e n t s i n c l u d i n g o u r d o m e s t i c a g r i c u l t u r e a n d c o n s t r u c t i o n s e g m e n t s a n d o u r i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t
w h i c h b e n e f i t e d f r o m p r o d u c t m i x i n a g i m p r o v e d s e g m e n t m i x a s a l a r g e r p e r c e n t a g e o f o u r r e v e n u e w a s c o m i n g f r o m o u r i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t
t o d a y s c o n f e r e n c e i s b e i n g r e c o r d e d a t t h i s t i m e i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e o v e r t o m r j o h n m i l l s w i t h i c (*->o) r p l e a s e g o a h e a d
w e r e i m p r o v i n g o u r p r o d u c t o f f e r i n g s s e r v i c e a n d t e c h n o l o g y a c r o s s a l l 4 o f t h e s e d i m e n s i o n s t o c o n s i s t e n t l y e l e v a t e t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e
i n v e n t o r y s p o i l a g e a n d a s s e t i m p a i r m e n t s i w o u l d n o t e t h a t o u r u n i f o r m s b u s i n e s s a b s o r b e d a p p r o x i m a t e l y h a l f o f t h i s i m p a c t
t h e t h r e a d d e s i g n r e q u i r e s s i g n i f i c a n t l y f e w (e->*) r (*->e) t u r n s f r o m s t a b t o m a k e u p t h a n c o m p a r a b l e c o n n e c t i o n s a n d r e q u i r e s n o s t a (b b->f v) i n g g u i d e s m a k i n g i t s i g n i f i c a n t l y e a s i e r t o h a n d l e o n a r i g
t h e y v e o b v i o u s l y i m p r o v e d q u i t e a b i t t h i s q u a r t e r (a n d->*) w h i c h i s v e r y e n c o u r a g i n g a n d i g u e s s i w a s w o n d e r i n g w h a t (a r e->*) y o u r v i e w s (a->w e) r e o n d r i v i n g m a r g i n l e v e r a g e g o i n g f o r w a r d
w e a r e d e v e l o p i n g k e y a c c o u n t s i n v e s t i n g i n t a r g e t e d i n v e n t o r i e s a n d b u i l d i n g o u t o u r p a r t s a n d s e r v i c e c a p a c i t y a n d c a p a b i l i t i e s t o m e e t t h e s e g r o w i n g n e e d s
r i s i n g w e l l c o u n t s l o n g e r l a t e r a l s g r o w i n g n u m b e r o f f r a c s t a g e s a n d e n h a n c e d c o m p l e t i o n t e c h n o l o g i e s m e a n i n g f u l l y i n c r e a s e s e r v i c e i n t e n s i t y a n d t h e s t r a i n p l a c e d o n c o m p l e t i o n e q u i p m e n t
i f y o u t h i n k a b o u t t h e g r o w t h a l g o r i t h m y o u l l s e e a b o u t h a l f t h e g r o w t h c o m i n g f r o m n e w b u s i n e s s a n d a b o u t h a l f t h e g r o w t h c o m i n g f r o m b a s e b u s i n e s s t h a t s b e e n t h e h i s t o r y
t h i s d i f f e r s f r o m t h e r e p o r t e d n u m b e r b e c a u s e o f t h e f i r s t 2 0 d a y s o f j u l y b e f o r e t h e t r a n s a c t i o n c l o s e d
t h e i n i t i a t i v e s a r e k e y e l e m e n t s o f o u r s t r a t e g i c p l a n a n d p r i o r i t i e s f o r o u r f o c u s i n t h e n e a r t e r m
b u t i t s s o m e t h i n g t h a t s t o u g h f o r f o l k s o n m y s i d e t o r e a l l y q u a n t i f y s o i f w e t h i n k a b o u t
w e b e l i e v e o u r g r o w t h i n t h i s s e g m e n t c o n t i n u e s t o o u t p a c e g l o b a l a c t i v i t y l e v e l s f o r 3 p r i m a r y r e a s o n s
w h e n i f i r s t g o t i n t o t h e b u s i n e s s s o i f y o u l o o k a t d r i l l i n g a g e n e r a t i o n a g o i t t e n d e d t o b e v e r t i c a l
c o n s i s t e n t w i t h p r i o r y e a r s w e e x p e c t o u r m a r g i n e x p a n s i o n w i l l b e w e i g h t e d t o w a r d s t h e s e c o n d h a l f
w i t h a f o c u s o n t h e c u s t o m e r a n d o n r e a l i z i n g t h e s y n e r g i e s t h a t w i l l d e l i v e r s u s t a i n a b l e s h a r e h o l d e r v a l u e
i t h i n k w h a t y o u l l s e e i s a b o u t h a l f o f t h a t g r o w t h w i l l c o m e f r o m n e w b u s i n e s s (a n d->*)
a f t e r a c c o u n t i n g f o r c o r p o r a t e c o s t (s->*) w e a n t i c i p a t e w e w i l l h a v e p o s i t i v e o p e r a t i n g i n c o m e i n t h e f o u r t h q u a r t e r
s o w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e h a v e s o (r t o f->w e r e) p r i c e c o m p e t i t i v e t h a t w e v e g o t e q u i p m e n t o n h a n d g o i n g i n t o t h e
d o n t e x i s t w i t h a l o t o f t h e l o c a l s u p p l i e r s a n d t h a t s w h y t h e m a r k e t i s
t h e r e i s a n o p p o r t u n i t y f o r n o v t u b (o->e) s c o p e t o i n s p e c t t h e p i p e t o a s s u r e i t s n e w o w n e r t h a t i (t i->*) s f i t f o r p u r p o s e
i n t e r e s t e x p e n s e d e c l i n e d v e r s u s p r i o r y e a r d u e t o t h e i m p a c t o f o u r r e c e n t r e f i n a n c i n g
b y t h e h o l i d a y s h i f t a n d r e s u l t i n g c l o s u r e s o f b r a n c h e s o n c h r i s t m a s e v e a n d n e w y e a r s e v e
h o w e v e r i n a c c o r d a n c e w i t h g a a p m e r c u r y i n t e l l i g e n c e s y s t e m s i s (n t i s->*) r e f l e c t e d i n o u r s t a t e m e n t o f c a s h f l o w s
i n s u r a n c e p r o d u c t s c o v e r h o w a n d w h e r e o u r b u s i n e s s i s m o v i n g
c o m p a n i e s i t h i n k i t s w i t h i n t h e c a p a b i l i t y o f t h e l a n d d r i l l i n g c o n t r a c t o r s
o f a c q u i s i t i o n s d u r i n g t h a t p e r i o d a s w e l l a s d i s p o s i t i o n s a n d c a p i t a l m a r k e t s a c t i v i t i e s
t h i s d e c r e a s e w a s p r i m a r i l y d u e t o a d e c r e a s e i n t h e l e v e l o f i n t e r e s t b e a r i n g i n v e n t o r y
w e r e a l r e a d y s e e i n g d e l i g h t e d b u s i n e s s c u s t o m e r s s u b s c r i b i n g a t a b r i s k p a c e
t u r n i n g t o l e g a l m a t t e r s f o r a m o m e n t l a s t y e a r t h e c o m p a n y r e c e i v e d f r o m t h e a t t o r n e y g e n e r a l (o f->*) t (h e->o) c o m m o n w e a l t h o f m a s s a c h u s e t t s
a n d o u r r e s i d e n t i a l c o n s t r u c t i o n m a r k e t e s t i m a t e i s f o r f l a t t o l o w s i n g l e d i g i t g r o w t h
t h e p r e s e n t a t i o n i s d i r e c t l y b e l o w t h e w e b c a s t i n f o r m a t i o n i n t h e m i d d l e o f t h e p a g e
w e h a v e r e d u c e d o u r a n n u a l o p e r a t i n g e x p e n s e s f r o m f i s c a l 2 0 1 4 t o
s o t h a t w e c a n o n c e a g a i n q u i c k l y d e l e v e r b a c k t o o u r t a r g e t e d l e v e r a g e r a n g e
t h e d e c r e a s e b e t w e e n y e a r s r e l a t e d m a i n l y t o t h e 3 n o n c a s h c h a r g e s i v e j u s t d i s c u s s e d
a n d e x t e n d e d c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s o i t s g o i n g t o b e a p r e t t y s i m p l e s t o r y g o i n g f o r w a r d
o n l a s t y e a r s f o u r t h q u a r t e r e a r n i n g s c a l l w e s h a r e d t h a t d r y c o n d i t i o n s i n c a l i f o r n i a
w h i c h d e l a y e d c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y a n d t h e r e f o r e t h e u s e o f m a n y o f o u r p r o d u c t o f f e r i n g s
a s t r a t e g y w h i c h w e b e l i e v e i s s e r v i n g b o t h c a b l e o n e c u s t o m e r s a n d o u r s h a r e h o l d e r s w e l l
i n f r a m e w o r k f o r a l l t h e r e a s o n s t h a t w e v e t a l k e d a b o u t p r e v i o u s l y a n d i w o u l d e x p e c t u s t o b e
w e a l s o n e e d t o e n s u r e w e h a v e a s c a l a b l e p l a t f o r m t o s u p p o r t w h e r e t h e b u s i n e s s (*->i s h e a d e d)
s i m i l a r t o h i s t o r i c n u m b e r s t h e y d o u n d e r s c o r e t h e b a l a n c e t h a t w e s e e i n o u r b u s i n e s s r i g h t n o w s o
i n y o u r f o o t p r i n t f o r b r o a d b a n d w a s p r o b a b l y a b i t l o w e r b e c a u s e o f d e m o g r a p h i c s
s o y o u w i l l s e e s o m e a d d i t i o n a l p r o d u c t i o n c o m i n g i n l a t e r o n (*->o n) t h e l o n g t e r m g u i d a n c e
a n d i g u e s s a r e s o m e o f t h e p r o m o t i o n s c e n t e r e d a r o u n d g e t t i n g b a c k t o t h a t t y p e o f g r o w t h r a t e
r e t a i l s p a c e t o h a v e a v e r y s t r o n g s e r v i c e a n d e x p e r i e n t i a l c o m p o n e n t t o t h e b u s i n e s s
t h e a i r f o r c e r e c e n t l y e x p e r i e n c e d d e l a y s i n p r o c e s s i n g m i l i t a r y t u i t i o n a s s i s t a n c e
a s w e h a v e s t a t e d w e w i l l s e e k t o b a l a n c e g r o w t h o p e r a t i n g l e v e r a g e a n d i n v e s t m e n t i n t h e b u s i n e s s
o k a y a n d j u s t a q u i c k f o l l o w u p o n t h e s e a t i n g i t s o u n d s l i k e y o u s t i l l h a v e
t o g e t s o m e b e n e f i t o f i n c r e a s e d s c a l e w h i c h i t h i n k g i v e s u s a n o p p o r t u n i t y t o g o n o r t h o f t h a t n u m b e r
y e s i w o u l d e c h o t h a t i w o u l d a l s o s a y t h a t o n e o f t h e r e a s o n s
a n d (t h e n->*) o n t h e w o r k i n g c a p i t a l i n t e r m s o f t h e p r o g r e s s i s p r o g r e s s
o u r o p e r a t i n g e x p e n s e s w h e n i n d u s t r y c o n d i t i o n s r e c o v e r a n d r e v e n u e s i n c r e a s e
w h o p o t e n t i a l l y w e c a n p r o v i d e a d d i t i o n a l t e c h n o l o g i e s a n d p r o d u c t s a n d e q u i p m e n t t o t o l e t t h e m e x p a n d (*->t h e i r)
t h a t s t h e k i n d o f i t h i n k g r o w t h r a t e y o u s h o u l d e x p e c t a s w e t h i n k a b o u t 2 0 1 8 g o i n g f o r w a r d
a s s u m e d n e u t r a l (o n->*) e s s e n t i a l l y a 0 c h a n g e i n w o r k i n g c a p i t a l r e q u i r e m e n t s
b u t i d o n t s e e u s h a v i n g a n i s s u e w i t h h a n g i n g i n t h e 2 r a n g e
t h e t h i r d p o i n t i d l i k e t o m a k e i s t h a t p i p e f a i l u r e i n t h e o i l f i e l d i s a s e r i o u s m a t t e r
a n d p r o v i d e a p e r s o n a l i z e d e x p e r i e n c e f o r e a c h s u b s c r i b e r s a n d l e v e r a g e
o u r b o o k i n g s a n d r e v e n u e a r e c o m i n g f r o m a b r o a d e r s e t o f k e y p r o g r a m s t h a n i n t h e p a s t
p e r s o n a l l y l i k e h a v i n g t h e o p t i o n a l i t y t h a t w e h a v e w i t h t h a t b u s i n e s s
w i t h w h e r e w e a r e a n d c e r t a i n l y a s y o u t h i n k a b o u t t h e b a s e g r o w t h a n d o u r a b i l i t y t o e f f e c t i v e l y
r e a l l y b e t t e r t h a n i n d u s t r y g r o w t h a n d t h a t s p r i m a r i l y b e c a u s e w e t h i n k t h a t t h e r e s a (d->n) v (a n t a g e t o->*)
s o i t s s t i l l a m e c h a n i z e d a p p r o a c h b u t i t s d i r e c t e d t o w a r d s m o r e n a r r o w v e i n m i n i n g
a n d n o w t h a t w e r e s o r t o f d u r i n g t h e b u d g e t i n g c y c l e f o r p r e t t y m u c h a l l c o m p a n i e s i n t h e i n d u s t r y
a n d i d l i k e t o c o n g r a t u l a t e o u r n e w e s t c l a s s o f s e r v i c e s t a r s t h a t w e h o n o r e d l a s t m o n t h
t h e r e s a c o u p l e o f o t h e r t h i n g s i m i g h t p o i n t y o u t o o n e w a s
a s w e r u n l i n e h a u l s b e t w e e n a t l a n t a a n d s e v e r a l o t h e r s m a l l e r m a r k e t s i n t h e s o u t h e a s t
w e a r e l e a v i n g o u r s e g m e n t r e v e n u e g r o w t h a s s u m p t i o n s c o n s t a n t f o r a g r i c u l t u r e
y o u r c o m m e n t (s->*) a r o u n d (a->t h e) p a r t n e r (o r->*)
o n e o f t h e f a c t o r s w a s w e w a n t e d t o k e e p t h e a g g l o m e r a t e d o r (*->w) e (*->r e) k i n d o f o n t h e e d g e s w h e r e w e w o u l d
t h e i n c r e a s e i n n e w i s a r e s u l t o f s e a s o n a l e q u i p m e n t s t o c k i n g
a r e t r a i n e d a n d e d u c a t e d t o f o l l o w t h e m o n e y
c o u n t r i e s a n d l a n g u a g e s s o w e v e b e e n f o c u s i n g o n t h a t a n d t r y i n g t o s i m p l i f y t h e o f f e r i n g
t o o f f e r f a v o r a b l e f i n a n c e o r p a y m e n t t e r m s
m a r k i n a y e a r t r i p l i n g t h e f r e q u e n c y o f c o i l e d t u b i n g u n i t o v e r h a u l s
a n d a g r e a t e r b r e a d t h o f a p p l i c a t i o n s o p t i m i z e d w i t h o u r p a r t i c u l a r s t r e n g t h s i n c h e m i s t r y
y e t o u r i n d u s t r y l e a d i n g t e c h n o l o g y h a s d r i v e n m u c h o f t h e r e c e n t g r o w t h w e v e s e e n i n t h i s b u s i n e s s
i t s m o r e l i k e h o w m u c h o f t h (e->a t) c o n t e n t (t h a t->i) s o u t t h e r e w e r e a l l y w a n t t o h a v e s o
b a s i c a l l y g e t t i n g g o o d t e r m s (o->i) n c a s h a n d g e t t i n g g o o d t e r m s o n p r o f i t a b i l i t y
i n p a r t i c u l a r w e w i l l p r o v i d e g u i d a n c e r e g a r d i n g p o s s i b l e f u t u r e i n c o m e s t a t e m e n t r e s u l t s
a n d w i s e r p e r s p e c t i v e a t a f a s t e r p a c e w i t h a f l a t t e r l e a r n i n g c u r v e
w e a l s o h a v e s o m e z o n e s o f h i g h z i n c a n d i t h i n k i v e m e n t i o n e d i n p r e v i o u s q u a r t e r s
i n s t r e n g t h e n i n g t h e b a l a n c e s h e e t s i n c e t h e c o m p a n y w e n t p u b l i c 4 y e a r s a g o
t h e s e a n d o t h e r a t t r i b u t e s h a v e h e l p e d a m u t o b e c o m e a l e a d e r i n s e r v i n g m i l i t a r y a n d v e t e r a n c o m m u n i t i e s
w e d i d a c t u a l l y m i n e o v e r a l l p r o b a b l y a h i g h e r g o l d g r a d e t h a n w h a t w e (f e->s a i) d t h r o u g h t h e p l a n (t->*)
w i t h t h a t t h a n k y o u e v e r y b o d y f o r b e i n g o n t h i s c a l l a n d h a v e a g o o d d a y
p r i m a r i l y a t t r i b u t a b l e t o t h e i n v e n t o r y i n v e s t m e n t w e m a d e d u r i n g t h e q u a r t e r
y e t a n o t h e r e x a m p l e o f h o w w e h e l p o u r c u s t o m e r s l o w e r t h e i r m a r g i n a l c o s t p e r b a r r e l
n o w a c l o s e l y g e o s t e e r e d w e l l t h a t l a n d s i n t h e s w e e t s p o t i n t h e f o r m a t i o n s
a l o t o f d i f f e r e n t t h i n g s a r o u n d s c a l e a n d i n c r e a s e d c o m p e t i t i v e n e s s a n d
a n d a r e o p t i m i s t i c r e l a t e d t o e x p a n d e d o p p o r t u n i t i e s i n t h i s s p a c e
s o t h i s y e a r t h e r e s o n l y g o i n g t o b e a p a r t i a l b e n e f i t (a n d->*) t h e r e a s o n w e s a y w e l l h a v e a b e t t e r r a t e
f i l l i n g t e c h n i q u e s a n d m a r k i n g t e c h n i q u e s t o i m p r o v e o n t h a t
a n d w i t h t h a t l e t m e t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o j u l i e f o r j u s t s o m e f i n a l w o r d s
t h e p o s i t i v e c o m m e n t a r y a n d e v e r y t h i n g b u t s p o r t s g r o w i n g s o i g u e s s i m j u s t w o n d e r i n g i s t h e r e a n y m o r e
(*->t h e) i n c r e a s e i n a d j u s t e d c a s h f l o w u s e d f o r o p e r a t i n g a c t i v i t i e s
n o w i d l i k e t o a l s o m e n t i o n s o m e d i s c l o s u r e e n h a n c e m e n t s t h a t w e t e l e g r a p h e d l a s t q u a r t e r
s o o n b e h a l f o f o u r e n t i r e m a n a g e m e n t t e a m i w o u l d l i k e t o t h a n k y o u f o r y o u r s u p p o r t a n d i n t e r e s t i n w a t e r s
b e t w e e n i o w a a n d i l l i n o i s a s w e l l a s m a n y o t h e r p r o j e c t s c o n t r i b u t i n g t o t h e i r s i g n i f i c a n t b a c k l o g a n d i s s t a r t i n g w o r k o n (t h e->a) m i n n e a p o l i s l i g h t r a i l
t h i s i s l i k e l y i m p a c t i n g o u r o r c h a r d p o r t f o l i o b u s i n e s s a l t h o u g h o u r c o n t a c t s t r e a m o p t i m i z a t i o n t e s t i n g w h i c h k i c k e d i n t o h i g h g e a r i n t h e f i r s t q u a r t e r i s m a k i n g p r i o r y e a r c o m p a r i s o n s f o r t h i s b u s i n e s s l e s s m e a n i n g f u l
i (*->w i) l l t a l k a b o u t t h e b l u e s t e m b r a n (d s->c h) p e r f o r m a n c e i n a m o m e n t t h e l o w e r c a (p->t) m a r k p e r f o r m a n c e r e f l e c t s t i m i n g o n t h e l i q u i d a t i o n o f o u r r e m a i n i n g c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e a s s e t s a n d t h e f a c t t h a t t h e r e a r e f e w e r r e m a i n i n g a s s e t s i n w h i c h t o l i q u i d a t e
w e a r e m o v i n g f o r w a r d w i t h t h e r e t i r e m e n t o f t h e p l a n t s w e h a v e a l r e a d y n o t i f i e d p j m o f o u r i n t e n t t o r e t i r e q u a d c i t i e s a n d w i l l i n f o r m m i s o i n t h e b e g i n n i n g o f d e c e m b e r i f t h e l e g i s l a t i o n (d o e->i) s n o t p a s s (*->e d)
w h (y w->*) e (r->*) e (n t t h e c o n v e r s a t i o n s b e i n g h e->*) l (d->*) w i t h (t h e->*) c u s t o m e r s t o s e e t h a t t h i s w a s g o i n g t o c o m e b e c a u s e t h i s f e e l s l i k e a r e a l l y b i g s u r p r i s e t o m o s t o f u s s o m e t h i n g t h a t m a y b e c o u l d h a v e b e e n a l i t t l e b i t (a->o f) v o i d e d b u t m a y b e n o t i j u s t w a n t e d t o g e t y o u r t h o u g h t o n t h a t
t h a t w e d o n t h a v e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r s o t h a t s t h e s o r t o f t h e m o s t s i g n i f i c a n t i t e m t h a t i n f l u e n c e s t h e t i m i n g o f t h e c a s h f l o w b e y o n d w h a t w e s e e i n j u s t t h e n o r m a l r u n r a t e (a->i) n (d->*) e a r n i n g s i n o u r b u s i n e s s
t h a t a r e c a u s i n g p r i c e s t o b e l o w e r s o i g u e s s j u s t h o w a r e y o u t h i n k i n g a b o u t h e d g i n g a n d m a n a g i n g y o u r p o r t f o l i o a g a i n s t t h e f a c t t h a t i f t h e m o r e o f t h e s e y o u g e t d o n e t h e m o r e g e n e r a t i o n s t a y s a r o u n d
(*->n o) i t h i n k b r i a n w e v e t a l k e d a b o u t t h i s m u l t i p l e t i m e s a n d h o p e f u l l y t h e o r l a c o a c q u i s i t i o n i s a n e x a m p l e o f t h e s o r t o f a c q u i s i t i o n s t h a t w e w o u l d d o o n e s t h a t
a s i s a i d e a r l i e r i n t h e c a l l w e f e l l s h o r t o f e x p e c t a t i o n s w i t h r e g a r d t o l o a n g r o w t h o r i g i n a t i o n s i n t h e c o m m e r c i a l b a n k i n g g r o u p w e r e l o w e r t h a n w e a n t i c i p a t e d f o r t h e q u a r t e r a s w e w o r k t o b u i l d t h e t e a m t o t h e l e v e l s w e b e l i e v e w e n e e d t o d r i v e e x p e c t e d g r o w t h
s o a s w e v e d i s c u s s e d i n t h e p a s t d e l i v e r i n g a l l o f t h i s o r g a n i z a t i o n h o l i s t i c a l l y t o c l i e n t s w h o (*->w) a n (d->t) n e e d a d v i c e a n d s o l u t i o n s i s c l e a r l y a d r i v e r o f e a r n i n g s c u r r e n t l y a n d g o i n g f o r w a r d
w e h a v e d i s c u s s e d t h e b e n e f i t s o f o u r m i r (r o r->a) e (y e->*) p r o d u c t o n f u e l e f f i c i e n c y p r e v i o u s l y w i t h i n i t i a l t r i a l s h o w i n g u p t o 2 f u e l s a v i n g s b y r e p l a c i n g t h e e x i s t i n g m i r (r->*) o (r o->*) n c o m m e r c i a l v e h i c l e s w i t h o u r m i r r o r e y e s y s t e m
a n d t h e y s e e w h a t t h e y h a v e a t h a n d b u t i a l s o t h i n k w h a t i s i m p o r t a n t i n o u r c a s e i s t h a t w e h a v e 3 t h i n g s i n m i n d w h e n w e m a k e t h o s e d e c i s i o n s (a n d->s o) n u m b e r o n e i s t o m a k e s u r e t h a t w e a r e c o m p l i a n t
w e r e m a i n f o c u s e d o n g r o w i n g b o t h o u r r e v e n u e a n d p r e t a x p r o f i t (s->*) a t a d o u b l e d i g i t a n n u a l p a c e w h i l e c o n t i n u i n g t o g e n e r a t e a n n u a l p o s i t i v e o p e r a t i n g c a s h f l o w s a n d i m p r o v e d r e t u r n s
a s y o u k n o w h a v i n g a g o o d f l o w i s c r i t i c a l t o o r i g i n a t i o n a n d w e t r a c k o u r f l o w d a i l y a n d u n d e r s t a n d t h e n u m b e r o f d e a l s t h a t a r e g e t t i n g l o g g e d i n t o t h e s y s t e m
t h e m o d e l h a s b e e n v e r y s u c c e s s f u l n o t o n l y i n p r o d u c i n g a g o o d o u t c o m e b u t a l s o i n a d a p t i n g t o c h a n g i n g c o n d i t i o n s a s w e a l s o e x p e r i e n c e (*->d) t o d a y
w e c o n t i n u e t o d r i v e g r o w t h a c r o s s e a c h s e g m e n t w e a r e p l e a s e d w i t h o r l a c o s c o n t r i b u t i o n t o t h e e l e c t r o n i c s s e g m e n t i n t h e f i r s t q u a r t e r w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o r e c o g n i z e s y n e r g i e s t h a t w i l l c r e a t e v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
f u r t h e r c o s t s a v e s w i l l c o n t i n u e t o p h a s e i n o v e r t h e c o m i n g q u a r t e r s a n d a r e e x p e c t e d t o b e f u l l y r e a l i z e d b y t h e e n d o f 2 0 1 8 t h e s e m i l e s t o n e s w e r e i m p o r t a n t s t e p s t h a t e n a b l e u s t o s u c c e s s f u l l y e x e c u t e o u r s t r a t e g y
o n (t h e->a) w e s t c o a s t w e c o n t i n u e t o r a m p u p o u r w o r k o n p u r p l e l i n e s e c t i o n 2 i n l o s a n g e l e s w i t h t h e c o n s t r u c t i o n o f t h e t u n n e l l a u n c h p i t c o m m e n c i n g i n (*->c e n t u r y c i t y)
i n c a n a d a p r i m e m i n i s t e r t (r u d e a u->o t h o) s (*->e) c o m m i t m e n t t o i n c r e a s e i n f r a s t r u c t u r e i n v e s t m e n t i s c o n t r i b u t i n g t o n e w m o m e n t u m a s e v i d e n c e d b y t h e r e c e n t l y p a s s e d b u d g e t t h a t i n c l u d e d s t r o n g s u p p o r t f o r t r a n s p o r t a t i o n i n v e s t m e n t
w h i l e t h e r e c e n t a n n o u n c e m e n t s i n v o l v i n g z t (e->*) a n d h u a w e i p r e s e n t n e w u n c e r t a i n t i e s w e c u r r e n t l y e x p e c t l i m i t e d e f f e c t o n s h o r t t e r m b u s i n e s s i n c h i n a i l l e x p l a i n t h a t i n f u r t h e r d e t a i l l a t e r i n t h e c a l l
w e a r e s t y m i e d i n m a n y a r e a s c o n t i n u e t o b e a n d i e x p e c t t o h a v e a m e e t i n g i n t h e n e x t 2 w e e k s a n d t r y t o i n s o m e m a n n e r d e t e r m i n e w h e n w e c a n g e a r b a c k u p
w e h a v e f o c u s e d o n h e l p i n g o u r c u s t o m e r s d i g i t i z e t h e v e h i c l e a n d a l s o o n p r o v i d i n g s o l u t i o n s f o r i n c r e a s e d v e h i c l e u s e r i n t e r f a c e a n d d a t a m a n a g e m e n t s t o n e r i d g e i s a m a r k e t l e a d e r i n c o m m e r c i a l v e h i c l e i n s t r u m e n t c l u s t e r s a n d t e l e m a t i c s u n i t s
o n e o f t h e f i r s t t h i n g s w e d i d w h e n w e c l o s e d t h e d e a l i s w e k i l l e d a l o t o f t h e s e d e e p d i s c o u n t h i g h l y i n e f f i c i e n t p r o m o t i o n d e a l s (i t->*) r e m i n d e d m e g r e a t l y o f s o m e o f t h e b a d h a b i t s w e h a d t o b r e a k a t c o n a g r a w h e n i f i r s t g o t h e r e
s h i f t i n g g e a r s l e t s d i s c u s s o u r b a l a n c e s h e e t a n d o p e r a t i n g c a s h o u r p r o j e c t w o r k i n g c a p i t a l g r e w s l i g h t l y i n t h e f o u r t h q u a r t e r p r i n c i p a l l y b e c a u s e o f a n i n c r e a s e i n u n b i l l e d c o s t a n d t h e d e c r e a s e i n b i l l i n g s i n e x c e s s o f c o s t s
a l l o w i n g u s t o p r o f i t o n b o t h v o l u m e s a n d m a r g i n s t h e c o n t i n u e d s u c c e s s a t c o n s t e l l a t i o n i n t h e t h i r d q u a r t e r r e i n f o r c e s t h e v a l u e o f o u r g e n t o l o a d m a t c h i n g s t r a t e g y
s l i d e 1 9 s h o w s s o m e o f t h e i n n o v a t i o n w e i n t r o d u c e d w h i c h i n c l u d e s n e w v a r i e t i e s a n d o n t r e n d f l a v o r s a n d r e f l e c t s o u r f o c u s o n o p t i m i z i n g p r i c e p a c k a r c h i t e c t u r e w i t h m u l t i p l e p r o d u c t c o n f i g u r a t i o n s
w e w i l l n o w s e l l c h i p s e t s a n d e n a b l e l o w c o s t m a n u f a c t u r i n g p a r t n e r s f o r s u b a s s e m b l i e s t h i s a c t i o n i s e x p e c t e d t o r e s u l t i n b e t t e r o v e r a l l c o s t s t r u c t u r e s f o r o u r t o s a c u s t o m e r s
m o v i n g t o o u r a s i a p a c i f i c m a r k e t s a c t i v i t y i n h o n g k o n g r e m a i n s c o n s i s t e n t w i t h o u r e x p e c t a t i o n s o u r h i s t o r y o f d e l i v e r i n g l a r g e i c o n i c p r o j e c t s f o r o u r c l i e n t s c o n t r i b u t e s t o a h i g h w i n r a t e
t o f i s (k->c a l) e l e c t r i c b e c h o d r i l l i n g a n d d e s e r t m e c h a n i c a l w i t h t h e i r a p p r o p r i a t e m a r g i n s (s->*) o t h e s e j o b s h a v e a p r o f o u n d i m p a c t o n o u r o p e r a t i o n
p r o c e s s e s a n d p r o c e d u r e s t h a t w e h a v e p u t i n p l a c e i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e r e o r g t h a t w e a n n o u n c e d a t t h e b e g i n n i n g o f o c t o b e r o f l a s t y e a r a n d w e r e v i e w e d t h e s e w i t h y o u a l l b e f o r e i n t e r m s o f
i t h i n k t h e r e s n o q u e s t i o n t h a t t h e y r e g o i n g t o h a v e t o c o n s t i t u t e a n i n f r a s t r u c t u r e b i l l i n w a s h i n g t o n b e c a u s e t h e d e m o c r a t s a n d r e p u b l i c a n s i t s e e m s t o b e t h e o n l y t h i n g t h e y a g r e e o n
s e c o n d q u a r t e r n o n i n t e r e s t i n c o m e w a s l a r g e l y i n l i n e w i t h e x p e c t a t i o n s a l t h o u g h c h a n g e s i n m i x a r e e x p e c t e d o (t h e r o->*) v e r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r a s c e r t a i n i n c o m e s t r e a m s a r e s u b j e c t t o s e a s o n a l v a r i a n c e
t u r n i n g t o p a g e 5 i w a n t t o p r o v i d e s o m e a d d i t i o n a l d e t a i l o n t h e g r o w t h m a r k e t s t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n a s w e l l a s s o m e s p e c i f i c p r o d u c t s t h a t a r e c o n t r i b u t i n g t o o u r c u r r e n t a n d f u t u r e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
w e a r e p l e a s e d t o b e h e r e w i t h y o u m a r k i n g t h e c l o s e o f o u r f i r s t q u a r t e r f o r t h e c o m b i n e d f i r s t f i n a n c i a l b a n c o r p t o d a y i w i l l p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r s u c c e s s f u l i n t e g r a t i o n a n d t h e n t u r n t h e c a l l o v e r t o a r c h i e a n d j a m i e f o r c o m m e n t s o n o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s
t r e n d s a r e a l s o i m p r o v i n g i n t h e w a t e r a n d e n v i r o n m e n t m a r k e t s w e h a v e b e e n s e l e c t e d f o r s e v e r a l l a r g e d e s i g n b u i l d w a t e r p r o j e c t s o v e r t h e p a s t f e w m o n t h s d e m o n s t r a t i n g o u r a b i l i t y t o p r o v i d e i n t e g r a t e d s e r v i c e s f o r o u r c l i e n t s
i (*->h a) v e h a d t h e p l e a s u r e o f w o r k i n g w i t h s t a c y s i n c e i j o i n e d t h e c o m p a n y h e w i l l b e m i s s e d a n d w e w i s h h i m w e l l i n h i s f u t u r e e n d e a v o r s i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o (t e x->*)
w e c o n t i n u e t o t a l k w e h o p e t o b r i n g t h o s e t o c o n c l u s i o n o v e r t h e n e x t 9 0 d a y s b u t w e h a v e n o t b e e n a b l e t o c o n c l u d e a n y a s y e t
t o w a r d (s->*) t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r p a r t i c u l a r l y d u e t o t h e e x t r e m e w e a t h e r w e h a v e s u f f e r e d a c r o s s t h e c o u n t r y i n t h e f i r s t q u a r t e r
d r i v i n g o u r a b i l i t y t o n o t j u s t d e l i v e r r e t u r n s b u t t o c r e a t e m e a n i n g f u l a d d e d w e a l t h h a s b e e n o u r l e a d e r s h i p i n d e l i v e r i n g e q u i t y r e t u r n s o n t h e i n v e s t m e n t s w e v e m a d e e v e r y q u a r t e r
w e h a v e a v e r y g o o d n e w a n d e m e r g i n g r e p u t a t i o n a n d i t h i n k w e h a v e a n o p p o r t u n i t y t o e l e v a t e a n d e x p a n d o u r c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s
i n f a c t o u r r e s u l t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r r e f l e c t t h e r e s i l i e n c y o f o u r p o r t f o l i o a s w e d e l i v e r e d a 1 0 i n c r e a s e i n a d j u s t e d e a r n i n g s p e r s h a r e
a s a r e s u l t o f v a r i o u s f a c t o r s i n c l u d i n g t h e r i s k f a c t o r s d e s c r i b e d i n t h e r i s k f a c t o r s (*->s) e c t i o n a n d e l s e w h e r e i n t h e c o m p a n y s m o s t r e c e n t a n n u a l r e p o r t o n f o r m 1 0 k
f o r i n f o r m a t i o n o n (r i s k s a n d->*) u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e s e t f o r t h i n s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o j o h n
a c c o u n t s r e c e i v a b l e d a y s s a l e s o u t s t a n d i n g s t o o d a t 7 1 d a y s t h i s q u a r t e r w h i c h i s e v e n w i t h t h e t h i r d q u a r t e r a n d f l a t f r o m t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r
a s w i t h a n y i n c r e a s e t o o u r c o s t s w e w o r k h a r d t o o f f s e t a s m u c h o f t h e c o s t (s->*) a s p o s s i b l e t h r o u g h s u p p l i e r n e g o t i a t i o n s a n d p r o d u c t i v i t y
(*->t h e) p u r c h a s e s o f o u r t e c h n o l o g y t o t h a t t y p e o f (a n->*) e v e n t i t s p r o b a b l y t o o e a r l y t o m a k e t h a t d i r e c t o f a c o n n e c t i o n b u t c e r t a i n l y t h e r e s a t o n e
a r e t h i n g s o t h e r p e o p l e h a v e d o n e b e f o r e a n d w e c a n d r a w f r o m b e s t p r a c t i c e t h e t h i n g s t h a t a r e h a r d t o d o w h e n y o u d o n t h a v e t h e m a r e t h e i n n o v a t i o n a n d t h e c u l t u r e (a n d->*)
w e s e e c o m p e l l i n g e v i d e n c e (d->*) i n v i r t u a l l y a l l o f o u r b u s i n e s s u n i t s w i t h i n o u r w e l l b o r e t e c h n o l o g i e s s e g m e n t t h a t s u p p o r t s o u r b e l i e f a n d i w a n t t o g i v e a f e w e x a m p l e s t h i s m o r n i n g
w h e r e w e e x p e c t t o b e u p a n d r u n n i n g b y m i d 2 0 1 8 o u r c o m p l e t i o n t o o l s b u s i n e s s u n i t a l s o e x p e r i e n c e d s i g n i f i c a n t w i n s i n t h e m i d d l e e a s t d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r
w e w i l l n o t l o o k a t d o i n g a n y t y p e o f s h a r e r e p u r c h a s e b u t e v e n t u a l l y t h a t w i l l m o s t l i k e l y b e w h a t w e d o f i r s t b u t o b v i o u s l y
s t e v e w i l l t a k e y o u t h r o u g h t h e d e t a i l s o f o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i n a m o m e n t s o l e t m e s h i f t m y d i s c u s s i o n t o u p d a t e y o u o n o u r p r o g r e s s a g a i n s t o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s
i n s h o r t w e b e l i e v e a f f o r d a b l e t u i t i o n a n d h i g h a c a d e m i c q u a l i t y p r o v i d e s d i f f e r e n t i a t i o n a n d s e r v e s n a t i o n a l i n t e r e s t b y h e l p i n g w o r k i n g a d u l t s s u c c e e d i n t h e i r p r o f e s s i o n s
p l e a s e n o t e t h a t t h e f o l l o w i n g d i s c u s s i o n o f o u r r e s u l t s i s b a s e d o n t h e c o m p a r a b l e r e v e n u e s a n d c o s t o f r e v e n u e s a s r e p o r t e d i n o u r p r e s s r e l e a s e
t h e n o n r e s i d e n t i a l c o n s t r u c t i o n m a r k e t s c o n t i n u e t o b e p r o d u c t i v e w i t h m a n y e x i s t i n g l a r g e m u l t i b i l l i o n d o l l a r m u l t i y e a r p r o j e c t s c o n t i n u i n g
a n d t h e r e m a i n d e r w o u l d r e l a t e t o g e n e r a l c o r p o r a t e c a p i t a l e x p e n d i t u r e s a n d c a p e x r e l a t e d t o o u r n e w y o r k l o t t e r y b u s i n e s s f o l l o w i n g (t h e->a) r e c e n t e x t e n s i o n o f t h e a g r e e m e n t f o r 2 y e a r s
w e v e i m p r o v e d o u r r i g h t t o w i n a n d w e r e l e v e r a g i n g b e s t p r a c t i c e s a c r o s s t h e o r g a n i z a t i o n t o e n s u r e w e d e l i v e r s e r v i c e e x c e l l e n c e f o r o u r c l i e n t s e a c h a n d e v e r y d a y
(*->f e e s) a s s o c i a t e d w i t h a n a c q u i s i t i o n t h a t t h e c o m p a n y i s n o l o n g e r p u r s u i n g a s w a l l y c o m m e n t e d e a r l i e r s e l l i n g a n d p r o m o t i o n a l e x p e n s e i s e x p e c t e d t o i n c r e a s e
w e p l a n t o i n c r e a s e o u r a d v e r t i s i n g s p e n d c o m p a r e d t o t h e s e c o n d q u a r t e r a s w e e n t e r i n t o t h e a l l i m p o r t a n t f a l l s e a s o n a p e a k d e c i s i o n p e r i o d f o r p r o s p e c t i v e s t u d e n t s
h a s e x c e e d e d o u r i n t e r n a l e x p e c t a t i o n s a n d a r e a l s o t h e d i r e c t r e s u l t o f t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e v e m a d e i n h a r d w a r e a n d g a m e d e v e l o p m e n t
t h i s q u a r t e r w a s t h e f i r s t t i m e o u r e n d i n g u n i t c o u n t o u t s i d e o f o k l a h o m a e x c e e d e d t h e e n d i n g u n i t c o u n t i n s i d e o f o k l a h o m a
w e w i l l c o n t i n u e t o e m p h a s i z e o u r d i s c o v e r y s e r i e s o f t h e r m a l a n a l y z e r s w h i l e c o n t i n u i n g s y s t e m l a u n c h e s t h a t w i l l a d d t o a n a l r e a d y f r e s h a n d s t r o n g p r o d u c t l i n e
a n d i m v e r y p l e a s e d w i t h t h e n e w b u s i n e s s t h a t o u r t e a m i s d r i v i n g a n d t h e i n c r e a s e d f o c u s t h a t t h e y (a->*) r e b r i n g i n g t o t h i s v e r y i m p o r t a n t l o n g t e r m g r o w t h o p p o r t u n i t y
i s a r e s u l t o f t h e c o n f i d e n c e t h a t y o u r c u s t o m e r s a r e f e e l i n g a b o u t t h e p r e v i o u s f o r m f a c t o r s y o u (*->v e) b r o u g h t o u t a n d t h e g a m e s t h a t y o u b r o u g h t o u t
s i g n i f i c a n t b u s i n e s s g r o w t h p o s i t i v e c o n t r i b u t i o n a s w e c o n t i n u e t o p r o g r e s s t o w a r d s t h e m a r g i n t a r g e t t h a t w e v e r e f e r e n c e d a n d w e v e g o t t h e t o p l i n e
a n d t h a t s t h a t t h e r e i s a b r o a d e n i n g b a s e o f c u s t o m e r s a n d t h e r e s b e e n a l o t o f a c t i v i t y a t t h e s t a r t u p a n d m i d s i z e (d->*) l e v e l a s i t r e l a t e s t o o u r b u s i n e s s
a n d s o m e o f t h e m i s s (e d->*) t i m e w h e n y o u h a v e a s m u c h r a i n i n c a l i f o r n i a a s w e h a d s o m e o f t h a t j u s t d e l a y s p r o j e c t s a n d e v e r y t h i n g g e t s p u s h e d a b i t
d o n t s o u n d l i k e (b i g f->a d v) a n c (y->e o f) n e w p r o d u c t s b u t a r e r e a l l y i m p o r t a n t i n t e r m s o f e n h a n c i n g t h e o v e r a l l a p p l i c a t i o n s u c c e s s o f o u r c u s t o m e r s
t h (e->i) s (*->s) h a r e c o u n t a s s u m e s a s h a r e r e p u r c h a s e p l a n f o r t h e y e a r t h a t w i l l a p p r o x i m a t e l y o f f s e t t h e i m p a c t t o o u r t a x r a t e f r o m t a x r e f o r m
a s i m e n t i o n e d i n m y r e m a r k s (t h e->*) w e s o r t o f h a v e g r o w n u p t h r o u g h t h e i t w o r l d a n d a r e w e l l k n o w n i n t h a t w o r l d o u r p r o d u c t s g e t t i n g p u l l e d o u t o f i t
o u r t a x r a t e b e n e f i t e d a l m o s t e q u a l l y f r o m o u r t a x p l a n n i n g e f f o r t s a n d t h e n e w a c c o u n t i n g s t a n d a r d s r e l a t e d t o s h a r e b a s e d c o m p e n s a t i o n
c a s h f l o w w a s a l s o i m p a c t e d b y t h e d e c i s i o n t o c a r r y s o m e a d d i t i o n a l i n v e n t o r y a t y e a r e n d b u y i n g a r o u n d t a r i f f s a n d t h e c h i n e s e n e w y e a r
t h e o t h e r t h i n g t h a t i f o u n d i n t e r e s t i n g a n d a t t r a c t i v e w a s t h e o r g a n i c g r o w t h a l o t o f t h e i n n o v a t i o n a t s e r v i c e n o w h a s b e e n o r g a n i c a l l y d e v e l o p e d y o u d o n t s e e t h a t v e r y o f t e n
t o c o m p l y w i t h t h e i r g r o w i n g b u r d e n o f r e g u l a t o r y o b l i g a t i o n s a n d t o p r o v i d e g r e a t g a m i n g e n t e r t a i n m e n t f o r t h e i r g u e s t s
y e s l o o k w e c e r t a i n l y e x p e c t t o g r o w t h e b u s i n e s s p r o f i t a b l y a n d w h e n w e s a y g r o w t h e b u s i n e s s p r o f i t a b l y t h a t m e a n s t o c o n t i n u a l l y e x p a n d o u r e b i t d a m a r g i n s
i n d i a l o g u e s w i t h o u r c u s t o m e r s a l r e a d y i f e e l l i k e i c a n r e l a t e t o w h a t t h e c s u i t e i s l o o k i n g f o r f r o m o u r p l a t f o r m a n d o t h e r s
p l e a s e n o t e t h a t s t a t e m e n t s m a d e i n t h i s c o n f e r e n c e c a l l a n d i n t h e a c c o m p a n y i n g p r e s e n t a t i o n m a t e r i a l s r e g a r d i n g a m e r i c a n p u b l i c e d u c a t i o n o r i t s s u b s i d i a r i e s
i n c l u d i n g s i g n i f i c a n t r a i n t h r o u g h o u t c a l i f o r n i a a n d c o l d a n d w i n t (*->e) r (y->*) w e a t h e r w i t h s n o w a n d i c e i n a r e a s s u c h a s t h e p a c i f i c n o r t h w e s t
a s a o i w a s f l a t i n t h e q u a r t e r b e c a u s e o f t h e n a t u r a l d i s a s t e r i m p a c t w e j u s t m e n t i o n e d t h e i n c r e a s e w a s d r i v e n b y l o w e r i n t e r e s t a n d t a x e s
t h a n k y o u t h a t w i l l c o n c l u d e o u r c a l l f o r t o d a y t h a n k y o u f o r l i s t e n i n g a n d f o r y o u r i n t e r e s t i n a m e r i c a n p u b l i c e d u c a t i o n h a v e a g r e a t e v e n i n g
n o w o u r k e y o p e r a t i n g p r i o r i t i e s f o r p a y m e n t s t h i s y e a r a r e f o c u s e d o n s o l u t i o n s t h a t p r o v i d e f o r a n e n h a n c e d e x p e r i e n c e f o r g a m i n g p a t r o n s
w h a t y o u r e h e a r i n g f r o m t h e m i n t e r m s o f t h e i r p l a n s a r o u n d p u b l i c c l o u d a d o p t i o n a n d s o r t o f w h e r e t h e y s e e s e r v i c e n o w f i t t i n g i n t o t h a t a n d t h e n i v e g o t o n e f o l l o w u p f o r m i k e
c o n s u m e r i n t e r n e t i s q u i t e g o o d a t d e l i v e r i n g u s e r e x p e r i e n c e a n d i t h i n k e n t e r p r i s e i s b e h i n d o n d e l i v e r i n g c o m p a r a b l e u s e r e x p e r i e n c e
r e l a t e d t o a c c e l e r a t e d a m o r t i z a t i o n o f t h e d e f e r r e d f i n a n c i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e s t o r e m a s t e r f u n d i n g b o n d s w e p r e p a i d i n a u g u s t
p e r h a p s a n a t t a i n a b l e t a r g e t a n y m o r e i s t h a t f a i r o r a r e t h e r e s o m e f a c t o r s i n 1 8 t h a t c a n s t i l l g e t y o u t o t h e 1 0 0 b a s i s p o i n t s
f r a n k h a s b e e n e x t r e m e l y h e l p f u l d u r i n g t h i s t r a n s i t i o n a n d i l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o w o r k w i t h h i m a s o u r c h a i r m a n o f t h e b o a r d
i m e n c o u r a g e d b y o u r p r o g r e s s a n d t h e m o m e n t u m t h a t w e h a v e h e a d i n g i n t o 2 0 1 8 w h i c h i s a r e a l t r i b u t e t o t h e s t r e n g t h a n d c o m m i t m e n t o f o u r e n t i r e o r g a n i z a t i o n
a n d r e f l e c t s t h e i n c r e a s e d u n i t g r o w t h w e e x p e r i e n c e d i n t h e f i r s t q u a r t e r w e a l s o e x p e c t t h e n e w p r e m i u m b a n k (e d->*) r e n e g a d e a n d e m p i r e (a->*) r e n a g a m e s
t o r e a l i z e t h e h i g h e s t r e t u r n f r o m o u r o p e r a t i o n s w e r e m a i n c o m m i t t e d t o g r o w i n g r e c u r r i n g r e v e n u e f r o m o u r i n s t a l l e d b a s e u n i t s
t h r o u g h 2 s t r a t e g i c a l l y s o u n d a n d f i n a n c i a l l y c o m p e l l i n g a c q u i s i t i o n s o f a v e n d r a a n d (t h e->*) a m e r i p r i d e a n n o u n c e d l a s t m o n t h
a n d t h e n w e w o r k h a r d t o m a i n t a i n a n d d e v e l o p r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r c o n t r a c t o r s t o g e t t h e m t o v i s i t u s t o g e t t h e m t o c o m e i n t o o u r b r a n c h l o c a t i o n s
l o o k i n g a h e a d t o 2 0 1 8 o u r o u t l o o k g e n e r a l l y a s s u m e s c o n t i n u e d s t a b l e d e m a n d f r o m o u r p h a r m a c e u t i c a l a n d i n d u s t r i a l e n d m a r k e t s
o u r m i l l o p e r a t i o n s a r e h i g h l y i n t e g r a t e d w i t h o u r c o n v e r t i n g p l a t f o r m a s w e c o n s u m e o v e r 8 5 o f t h e p a p e r b o a r d w e p r o d u c e
b u t i n o u r l i t e r a l i n t e r p r e t a t i o n o f t h e w h i t e p a p e r w e s a w t h e o p p o r t u n i t y t o m a k e t h e c h a n g e o n t h e m a i n t e n a n c e c a p e x w h i c h w e d i d
a n d c o m i n g o u t o f a m e e t i n g i n c a l i f o r n i a t h i s w e e k w i t h a b u n c h o f c a r d i o l o g i s t s (t h e r e s->*) a l o t o f e n t h u s i a s m f o r t h e u n i q u e c a p a b i l i t y
t h o s e f a c t o r s r e a l l y g a v e u s t h e c o n f i d e n c e t h a t w e t h i n k w e c a n m a k e t h i s c h a n g e i n t h e d i v i d e n d w i t h m o v i n g t h e s u p p l e m e n t a l i n t o t h e m o n t h l y
t o s t r e n g t h e n o u r a b i l i t y t o h o l i s t i c a l l y s u p p o r t o u r c l i e n t s d r u g d i s c o v e r y e a r l y d e v e l o p m e n t a n d m a n u f a c t u r i n g e f f o r t s
(a n d->*) b u i l d i n g a b e t t e r r e (i t->a d) a l s o s p e a k s t o t h e o n g o i n g f o c u s t o m a k e o u r b u s i n e s s b e t t e r e v e r y d a y b y w o r k i n g t i r e l e s s l y t o e x e c u t e o u r s t r a t e g y
s p e c i a l i z e d o r p o t e n t i a l l y h a s a b i l i t y t o g r o w a b o v e t h e r e s t o f y o u r p o r t f o l i o w h e t h e r i t s i n b e v e r a g e (*->o r)
w h e n w e l o o k a t n e w p r o d u c t l a u n c h e s f o r 2 0 1 7 w e s a y w e h a v e a b o u t 2 0 p r o d u c t s i w o u l d t e l l y o u t h a t w e h a v e a
d o y o u g e t t h e s e n s e t h a t r e g u l a t o r s u n d e r s t a n d t h a t d i s t i n c t i o n a n d t h u s w (i l->o u) l (*->d) b e s u p p o r t i v e o f g o i n g t h e c a p a c i t y
w e h a v e a c o u p l e o (f o->*) t h e r i t e m s t h a t a r e p e n d i n g a l s o b e f o r e t h e c o m m i s s i o n s o w e l l g i v e y o u g u i d a n c e i n f e b r u a r y b u t t h a t s a b o u t a s m u c h a s i c a n t e l l y o u n o w
(d->*) i (r e c->*) t (i o n i t->*) h i n k r e g u l a t o r s u n d e r s t a n d t h e n e e d f o r f i r m c a p a c i t y (*->t o) m e e t f i r m l o a d a n d t h e y u n d e r s t a n d t h a t r e n e w a b l e s a r e n o t f i r m r e s o u r c e s
h o w d o y o u w h a t k i n d o f r e v e n u e m i x i n m a r g i n p r o f i l e
t h e w o r k c o n t i n u e d o n t h e c o a l m i n e w h i c h w e t o o k a t l o w e r m a r g i n b e c a u s e w e n e e d e d t o f i l l i n f o r a j o b t h a t w a s c a n c e l e d
a n d w e l o o k f o r w a r d t o p r o v i d i n g y o u w i t h u p d a t e s a s w e m o v e f o r w a r d t h a n k y o u a l l f o r j o i n i n g u s i n t h e c a l l t o d a y t h a n k y o u a n d g o o d b y e
t h i s b a c k l o g r e p r e s e n t s t h e a m o u n t o f r e v e n u e t h a t w e e x p e c t t o r e a l i z e i n t h e n e a r f u t u r e a s a r e s u l t o f f i r m c o m m i t t e d p u r c h a s e o r d e r s
t h e c l o u d i s a c c e l e r a t i n g b u s i n e s s a n d a s (*->t h e) m i g r a t i o n s t r a t e g i e s t a k e s h a p e c l o u d s e c u r i t y i s t o p o f m i n d f o r a l l o r g a n i z a t i o n s
w e f i n i s h e d f o r m a l l y i n t e g r a t i n g l e a d e r s h i p c o n s u l t i n g a n d c u l t u r e s h a p i n g a n d l a u n c h e d a n e w b u s i n e s s h e i d r i c k c o n s u l t i n g
p e r h a p s t h e r e m i g h t h a v e e v e n b e e n s o m e l o w e r p r i c e s i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h i s y e a r v e r s u s l a s t y e a r b e c a u s e o f t h e l a g s y o u h a v e i d o n t k n o w i f t h a t p l a y e d i n t o i t (y e s->*)
a s w e a l l k n o w w e v e b e e n i n a l o n g e c o n o m i c r e c o v e r y c y c l e e t c e t e r a s o w e w o u l d e x p e c t t o s e e e x a c t l y w h a t w e a r e s e e i n g i n t e r m s o f t h e u p w a r d t r e n d m (y->i k e)
a s w e (*->h a) v e b e e n a b l e t o a c c e l e r a t e a n d i n c r e a s e t h e n e t s a v i n g s e x p e c t e d t o b e r e a l i z e d t h r o u g h o u r r e s t r u c t u r i n g e f f o r t s
a n d e x p e c t i n g t h e f r e e w a t e r l e v e l i n t h e f i e l d w o u l d r i s e u n i f o r m l y o v e r t i m e
m a n a g e m e n t o f t h e f r e e w a t e r l e v e l h a s a l s o a l l o w e d t h e t t 2 1 w e l l d o w n t o t h e s o u t h t o c o m e b a c k o n p r o d u c t i o n
a s d e m o n s t r a t e d e a r l i e r t h i s w e e k c o n j u r w a s r e c o g n i z e d b y g a r t n e r a s a c o o l v e n d o r i n d e v o p s b e c a u s e o f i t s l e a d i n g e d g e t e c h n o l o g y
o u r s e c o n d s t r a t e g i c p r i o r i t y i s t o e x e c u t e o n a c q u i s i t i o n s a t p o s t s y n e r g y m u l t i p l e s t h a t a r e w e l l b e l o w o u r t r a d i n g m u l t i p l e
c o s t r e d u c t i o n s w e r e q u i t e e f f e c t i v e a r e t h e r e a n y s p e c i a l f a c t o r s
o u r a b i l i t y t o t a k e o n t h e s e s t r o n g e r v o l u m e s w a s a i d e d b y t h e e x p a n s i o n o f o u r h e a v y h a u l f l e e t c a p a c i t y w i t h t h e i n v e s t m e n t i n g r o w t h c a p i t a l
k n o w l e d g e j u s t b e c a u s e i k n o w t h a t s o m e o f t h e s i t e s (*->t h a t) w e h a d t o u r e d a c o u p l e o f y e a r s a g o (*->i t) w a s a q u e s t i o n o f s o m e o f t h e s t o r e s n e e d e d t o b e r e f r e s h e d b u t s o m e o f t h e m
i n t h a t p r o c e s s w e r e m a k i n g s u r e w e u n d e r s t a n d c u s t o m e r n e e d s a n d e x p e c t a t i o n s t h e r e l l b e s o m e p a p e r b o a r d i n t e g r a t i o n o p p o r t u n i t i e s f o r u s
(i t s->a) v e r y s t r o n g a n d c a p a b l e t e a m i s r e a d y t o n o t o n l y r e p e a t c r o m b i e s f i r s t d e c a d e o f g r o w t h b u t e x c e e d i t b y e x e c u t i n g a g a i n s t t h e g r e a t o p p o r t u n i t i e s
a s w e b e g i n t o l o o k f o r w a r d t h i s y e a r i s g o i n g t o b e m o r e f o c u s e d o n p r i c e i n c r e a s e s o f o u r p r e m i u m p r o d u c t w h e r e
e d u c a t i n g o u r e n v i r o n m e n t a l g r o u p s a n d o t h e r s a r o u n d t h e n e e d f o r (a->*) f i r m c a p a c i t y t o (a s->e n) s u r e t h a t w e c a n m e e t f i r m l o a d
i n 2 0 1 7 t h e u n d e r l y i n g r a t e o f b a s e b u s i n e s s p r i c e e r o s i o n i s l i k e l y t o b e h i g h s i n g l e d i g i t
i n a d d i t i o n t o t h e l o w e r t a x r a t e w e a l s o e x p e c t a s m a l l i n c r e m e n t a l e p s b e n e f i t f r o m f o r e i g n e x c h a n g e
w e a l s o a d v i s e y o u t h a t t h i s c o n f e r e n c e c a l l i s b e i n g b r o a d c a s t l i v e t h r o u g h t h e i n t e r n e t a n d c a n b e a c c e s s e d o n t h e c o m p a n y s h o m e p a g e
t h a t p a u l t a l k e d a b o u t a s w e l l a s t h e c o s t s a v i n g s i n i t i a t i v e s t h a t w e h a v e b e e n d r i v i n g a n d t h e n i n t e r m s o f t h e c l a r (i->u) s (1->o n e) i m p a c t
a n d g o t h r o u g h t h e b r a i n d a m a g e o f p a s s i n g o u (r->t) c r e d i t s t o o u r l a r g e l y r e t a i l s h a r e h o l d e r b a s e a n d e x p l a i n t o t h e m h o w t o c l a i m (i t->a n) o (n->*) t h e (i->*) r t a x r e t u r n
a n o t h e r e x t e n s i o n o f t i m e t o r e g a i n c o m p l i a n c e w i t h a p p l i c a b l e n a s d a q r e p o r t (e d->i n g) r e q u i r e m e n t s
o n t h e p r i c e c o s t a n d i t h i n k t h a t s t h e p r i m a r y d r i v e r a s w e s t a r t t o g e t s e e o u r m a r g i n s e n h a n c e d
(w e k n o w->*) t h e t y p e o f c a p a c i t y t o d o t h a t i s a l w a y s s u b j e c t t o w h a t s t h e r i g h t m i x o f s h o r t (a n d->*) l o n g t e r m c o n t r a c t s a n d
w e r e n o t o n l y e q u i t y w e r e n o t o n l y d e b t w e v e g o t t o t r a i n p e o p l e t o g e t a u n i q u e s k i l l s e t s o t h e s e a s o n i n g o f t h a t s t a f f t h a t w e h a v e t o d a y
c o n t i n u e t o d o s o i n t h e f u t u r e i n o r d e r t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e o p p o r t u n i t (i e->y) s (s->*) o i w o u l d e x p e c t t h a t i n t h e c o m i n g y e a r t h a t w e w o u l d
s o m e o f t h e s e r v i c e s i n h i g h d e m a n d a r e l e a d e r s h i p d e v e l o p m e n t t e a m e f f e c t i v e n e s s a n d o r g a n i z a t i o n a l t r a n s f o r m a t i o n
t h i s i s r e g a r d i n g n a p a b u c a s i n t h i s c h a n g e i n f a i r v a l u e o f c o n t i n g e n t c o n s i d e r a t i o n
a s w e v e g o n e t h r o u g h t h i s y e a r w e v e s e e n y o u r e v i s e y o u r e x p e c t a t i o n s r e l a t e d t o
s h i f t i n g t o v o l u m e w e e x p e c t c o r e v o l u m e t o b e r e l a t i v e l y f l a t c o n s i s t e n t w i t h r e c e n t t r e n d s
i m p o r t a n t l y w e v e a l r e a d y b e g u n t o e x e c u t e o n a n u m b e r o f o u r p l a n s u n d e r l y i n g i n i t i a t i v e s a n d p r i o r i t i e s
t h i s h a s n o t b e e n a n e a s y p e r i o d f o r t h e m a n d i a m p r o u d o f h o w t h e y v e f u l l y e m b r a c e d t h e n e w e n d o c u l t u r e a n d p r i o r i t i e s
t h i s y e a r w e a r e f o c u s e d o n t h e i n t e g r a t i o n o f m p i a n d t h e c o n t i n u e d e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y
i n c r e a s i n g p o w e r g e n e r a t i o n d e m a n d a n d (t h->*) e (e->*) x p a n s i o n o f t h e g a s d r i v e n i n d u s t r i a l c o m p l e x
c o n t r a c t o r s o r o w n e r s o r d e v e l o p e r s m a y o r m a y n o t h a v e s t a r t e d a n d m e t t h e s a f e h a r b o r u n d e r t h e t a x r u l e s
t o t h e b e s t o f o u r k n o w l e d g e w e b e l i e v e a t t h i s p o i n t i n t i m e t h a t w e h a v e n o t b e e n n o t i c e d f (r->*) o (*->r) m a n y p a r a g r a p h i (v->*) f i l e r s s o i t (t->*) h i n k i t s p r o b a b l y m a y b e t h e b e s t w a y (t o->*)
t h e r e v i s e d p l a n r e f l e c t s a l o w e r e s t i m a t e d f a i r v a l u e f o r c e r t a i n r e p o r t i n g u n i t s a n d i n t a n g i b l e a s s e t s
w e l l f o c u s o u r e f f o r t s a n d r e s o u r c e s b e h i n d x i a f l e x (a->i) n (d->*) i t s a p p r o v e d i n d i c a t i o n s a n d i n p u r s u i n g a n i n d i c a t i o n
t h e y e a r b e f o r e w a s a v e r y d i f f i c u l t p e r i o d s o t h e f a c t o r s p u s h i n g d o w n
a n d a s w e c o n t i n u e a l o n g h e r e w h a t w e d o k n o w i s t h a t t h (a t t h->*) i s i s a s i g n i f i c a n t c o s t t o t h e h o s p i t a l
a n d w e k n o w w h a t s g o i n g o n w i t h r a t e b a s e a n d t h e n w h e r e (i->*) s d e m a n d g o i n g a n d s o w e r e r i g h t i n t h e p r o c e s s n o w o f l o o k i n g
t h e f i r s t q u a r t e r l e v e l i s t y p i c a l l y h i g h e r b e c a u s e o f t h e n o r m a l q u a r t e r l y g a t i n g o f f r i n g e r e l a t e d c o s t s
a s s u c h t h i s g i v e s u s a n e x t r a d e g r e e o f c o n f i d e n c e i n o u r a b i l i t y t o s h o w s o l i d g r o w t h t h i s y e a r
w h i l e e m p o w e r i n g o r g a n i z a t i o n s w i t h m o r e e f f i c i e n c y a n d s p e e d t h e d e v o p s p r o c e s s i s a l s o d r a m a t i c a l l y e x p a n d i n g t h e a t t a c k s u r f a c e
b u t a l s o h a s a r i p p l e e f f e c t o n e v e r y o n e a r o u n d t h e m i n c l u d i n g t h e i r c h i l d r e n f a m i l i e s a n d e m p l o y e r s
t h e t e a m h a s b e e n e x t r e m e l y s u c c e s s f u l i n d r i v i n g d o w n c o s t (s->*) a s p r e v i o u s l y m e n t i o n e d w h i l e i m p r o v i n g p e r f o r m a n c e o f o u r a s s e t
w h e r e w e g e t n e a r t e r m i f n o t i m m e d i a t e b e n e f i t s a n d r e t u r n s t h a t a r e e x c e p t i o n a l i l l s h o w y o u a b i t m o r e i n a m o m e n t
s o c a n y o u h e l p u s j u s t (t o->*) u n d e r s t a n d b e c a u s e y o u r m a r g i n s t e n d t o b e q u i t e h a r d t o p r e d i c t
t h e m a i n f a c t o r w a s t h e i n c r e a s e i n t h e o u t f l o w d u e t o t h e a c q u i s i t i o n o f (p p e a s->*)
t h e o (n l y o->*) t h e r t h i n g s t h a t i d p o i n t o u t a l a r g e n u m b e r o f a b s t r a c t s f r o m o u r e p g r o u p l o o k i n g a t s o m e o f t h e n e w e r
a n d w e v e g o t l o t s o f w i n d o w s i n t o h o w t h e c o n s u m e r i s b e h a v i n g (*->r i g h t) w i t h e v e r y t h i n g f r o m o u r f i n a n c i a l s e r v i c e s b u s i n e s s t o a m u l t i t u d e o f c a t e g o r i e s
w e v e r e p l a c e d p a r k s i d e a n d h a v e m a d e e v e r y a t t e m p t t o m i n i m i z e t h e a d v e r s e i m p a c t o f t h i s e v e n t o n t h e p r o j e c t s (s->*) c h e d u l e a n d b u d g e t
r e a l i z e d p r i c e s o n p i p e l i n e s a l e s a r e e x p e c t e d t o b e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r t h a n o n t r u c k e x p o r t o r l o c a l s a l e s
a n d s t e v e t h a t s a n i m p o r t a n t s e g m e n t f o r u s b e c a u s e m a n y o f t h o s e c u s t o m e r s t h e n a r e g o i n g t o s e e a n a d o p t i o n r a t e a n d m a y t h e n v e r y w e l l m o v e i n t o
t h e y d o a v e r y v e r y g o o d j o b w i t h i t a n d i d o b e l i e v e a s w e l l t h a t t h e v o l u m e i n c r e a s e t h a t w i l l o c c u r
w e a r e e x p e c t i n g t h a t a b u s i n e s s c a s e w i l l b e d e v e l o p e d f i r s t i n (a->t h e) l a r g e r m a r k e t t (o->h a t) j u s t i f (y->i e s) t h e r o l l o u t i n t h e l a r g e s t m a r k e t s
(w e->*) l (l i f->o o k) w e l o o k a t t h a t a n d w e v e d o n e e v e r y t h i n g t h a t w e c a n a n d w h e r e t h e r e s a n o p p o r t u n i t y t o m o v e a n d g e t b e t t e r t e r m s o n a l l t h o s e f r o n t s w e d o
a n d p r i c i n g f o r t h a t m a t t e r b e c a u s e f o r a y e a r i t s h o w s u p i n t h a t a c q u i s i t i o n c o l u m n s o i t h i n k i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t
t o o p t i m i z e t h e i r p e r f o r m a n c e t h e s e n e w r e s o u r c e s a l l o w u s t o b e t t e r t a r g e t c u s t o m e r s a n d g e t c l o s e r t o t h e i r o p e r a t i o n s
o w n e d t h e c a n n o n p a r k c i t y c e n t (r->*) e (*->r) i n a q u e e n s l a n d l e g a l s t r u c t u r e k n o w n a s c o m m u n i t y t i t l e s c h e m e w h i c h i n v o l v e s i n d i v i d u a l l y o w n e d l o t s
s o w h e t h e r w e b e l i e v e d i (n->t) o r n o t a s w e g o t h r o u g h t h e r e p a c k (i n->a t) a n u m b e r o f s t a t i o n s w e w i l l b e g e t t i n g n e w t r a n s m i s s i o n e q u i p m e n t t h a t w i l l
o u r s t r a t e g i c f o c u s o u r a b i l i t y t o m a k e a c q u i s i t i o n s o u r n e g o t i a t i o n s w i t h c e r t a i n c u s t o m e r s a n d t h e f i n a n c i a l i m p a c t s o f c o n t r a c t a m e n d m e n t (s->*)
w i t h t h e i r o p e r a t i n g i n c o m e c o m i n g u p i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i t h i n k i f y o u d i d a c o m p o s i t e o f a l l t h o s e t h i n g s t h a t y o u j u s t m e n t i o n e d
a n d a l s o i t s i m p o r t a n t t o s a y t h a t (t h e->*) a m o r t i z a t i o n o f t h e v a l u e o f b u s i n e s s a c q u i r e d
l e t s t u r n t o o u r l e a s i n g a c t i v i t i e s 4 4 u n i o n s q u a r e i s i n t h e m i d t o w n s o u t h o f f i c e l e a s i n g m a r k e t
t h a n k s l e e w e a r e p l e a s e d w i t h o u r o r g a n i c p e r f o r m a n c e t o d a t e h a v i n g a c h i e v e d s t r o n g a d j u s t e d e b i t d a r e s u l t s t h r o u g h t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
t o a s s e s s t h e i r i m p a c t o n t h e m a r k e t a n d t o d e t e r m i n e w h e t h e r r e a d i n g s h o u l d i n f a c t a d o p t s o m e v a r i a t i o n o f t h i s m o d e l i n t o t h e f u t u r e
b y d e c e m b e r 3 1 w e t e n d n o t t o s t a r t a l l t h a t e a r l y w e d r a t h e r h a v e m o r e p e o p l e g o o u t b e f o r e u s t h a n
t u r n i n g t h e p a g e t o s l i d e 5 s t r a t e g y f o r t h e b u s i n e s s i s t o r e m a i n t h e l e a d e r i n g r a p h i c p a p e r s
b u t i t h i n k i t w a s m o r e w e d i d n t s e e t h e s a m e v o l a t i l i t y t h a t s o m e o f t h e o t h e r b a n k s h a d s e e n b e c a u s e o f t h e n a t u r e o f t h e p o r t f o l i o t h a t w e h a d
o u r e x p e r i e n c e w (*->h i c h s h) o u l d s u g g e s t t h e r e s a l i t t l e b i t m o r e j u i c e f r o m a m a r g i n a p p r e c i a t i o n s t a n d p o i n t t o g o i n g o n o u r o w n i n t h o s e c a t e g o r i e s
a n d o n e o f t h e t h i n g s t h a t i c a n t e l l y o u w e v e e x p e r i e n c e d i s (i s->*) t h a t b y l o c a l i z i n g s u p p l y i n a s i a f o r e x a m p l e
i n t h i s m a n n e r w e a n t i c i p a t e t h a t w e w i l l b e a b l e t o d e f e r o n a l o n g t e r m b a s i s a n y i n c o m e t a x e s a s s o c i a t e d w i t h s p e c t r u m s u r r e n d e r e d t h r o u g h t h e a u c t i o n
o u r c h a l l e n g e s i n c l u d e e v a l u a t i n g t h e s e i s m i c i s s u e s a n d c o n s t r u c t i o n r i s k a n d m a k i n g s u r e w e c a n a c h i e v e o u r i n v e s t m e n t r e t u r n s
b u t i t w a s e x a c t l y w h a t w e n e e d e d t o d o i n o r d e r t o g e n e r a t e g r o w t h t h r o u g h i n c r e a s i n g s e r v i c e t o o u r c u s t o m e r s a n d i t s n o w p a y i n g o f f
s o i t s k i n d o f t h e c o n f l u e n c e o f b o t h o f t h o s e t h a t w e t h i n k i s g o i n g t o l e a d t o o r i s l e a d i n g t o m o r e f o l k s t h i n k i n g a b o u t s e l l i n g
a s a r e s u l t t h e s e t r a n s a c t i o n s c a n t a k e l o n g e r t o c o m p l e t e t h a n n o r m a l b u t t h e b e n e f i t i s t h e o p p o r t u n i t y t o c o m p l e t e a n a c q u i s i t i o n w i t h o u t c o m p e t i t i o n
(*->n o t) l i k e l y t o i n c r e a s e m a r g i n s i n t h e f i r s t h a l f d o e s t h a t m e a n y o u r e e x p e c t i n g t h e o t h e r s e g m e n t s t o s h o w m a r g i n i m p r o v e m e n t y e a r o v e r y e a r i n t h e f i r s t h a l f
w e r e l o o k i n g a t w e c o n t i n u e t o l o o k t o b u y q u a l i t y p l a n t s w e h a v e n o t h i n g i m m i n e n t a n d h a v e s e e n n o t h i n g o n t h e m a r k e t
i d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t i n t h e c o u r s e o f t h e c a l l i n o r d e r t o g i v e y o u a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f o u r p e r f o r m a n c e w e w i l l b e m a k i n g c e r t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
s o w e r e s t i l l e x c i t e d a b o u t b e i n g a b l e t o c o n t i n u e t o d r i v e t h o s e s o l u t i o n s a n d o t h e r s o l u t i o n s t o i m p r o v e u p o n t h e p o s i t i o n i n g l o b a l a u t o m o t i v e
w e l l b e a b l e t o g e t t h o s e d e a l s d o n e i n t h e n e a r t e r m w e w i l l n o t w e a r e n o t l i k e l y t o b e o n e v e r y
(a l->*) o t (o f->h e r) p e o p l e a r e c u t t i n g b a c k o n c a p a c i t y b e c a u s e t h e y r e n o t m a k i n g m o n e y w e a r e m a k i n g m o n e y a n d b e l i e v e w e c a n m a k e m o r e m o n e y i f w e h a v e m o r e c a p a c i t y
a n d t h i r d c o n n e c t i c u t g o v e r n o r m a l l o y s i g n e d (t h e->a) l e g i s l a t i o n a l l o w i n g s t a t e o f f i c i a l s t o c h a n g e t h e r u l e s f o r h o w e l e c t r i c i t y
a c c o r d i n g t o o u r l e a s i n g a g e n t s t h e m i d t o w n s o u t h o f f i c e m a r k e t h a d a s t r o n g q u a r t e r w i t h 2 7 m i l l i o n s q u a r e f e e t b e i n g l e a s e d
a c c o r d i n g l y w e r e c o n t i n u i n g t o e n g a g e w i t h p o t e n t i a l t e n a n t s w h i l e p r e s e r v i n g t h e f l e x i b i l i t y t o a c h i e v e a n o p t i m a l o u t c o m e
t h e s i z e o f a n y f u n d i n g r e q u i r e d f o r t h e b a l a n c e o f 2 0 1 5 w i l l b e a f u n c t i o n o f p l a n n e d a c t i v i t y p r o d u c t i o n l e v e l s a n d r e v e n u e a t t h a t t i m e
a n d w e l o o k a t s o m e t h i n g c a l l e d v i n t a g e c u r v e s a n d w h a t w e b a s i c a l l y d o i s c h e c k a c c o u n t s o v e r t i m e a n d a s s e s s t h e i r b e h a v i o r a g a i n s t p r e v i o u s a c c o u n t s
b e c a u s e o f t h e c u l m i n a t i o n o f t h e s e a n d o t h e r c o m m i t m e n t s a r o u n d c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t a t p o l y o n e w e r e c e n t l y a c h i e v e d c e r t i f i c a t i o n
t o p a r t i c i p a t e i n (*->t h e) g r o w t h i n c h i n a y o u m a y h a v e t o h a v e l o c a l p r e s e n c e e s p e c i a l l y w h e n i t c o m e s t o m a n u f a c t u r i n g
t h e e n d o f t h e r e v e r s e a u c t i o n a n d t h e q u i e t r u l e h a v e l e d t o m o r e t h a n a f e w n e w o p p o r t u n i t i e s f o r g r a y t o a c q u i r e a d d i t i o n a l t e l e v i s i o n s t a t i o n s
t h i s i s a s i t u a t i o n w h e r e w e r e r e a l i z i n g t h e b e n e f i t s o f b e i n g b o t h t h e o p e r a t o r a n d t h e l a n d l o r d o f a c i n e m a a t o u r s h o p p i n g c e n t e r
d r i v e n b y c o n t i n u e d p r o d u c t i n n o v a t i o n a n d d e s i g n w i t h c o n s u m e r b r a n d s w e l l t r a n s f o r m t h e s p o r t c h e k b r a n d a n d o p e r a t i o n s
i n l a r g e m e a s u r e t h e b u l k o f t h e t e a m s t h a t w e n e e d i n o r d e r t o d o t h a t d o e s n t m e a n w e w o n t c o n t i n u e t o i n v e s t b u t i t h i n k t h e p a c e o f i n v e s t m e n t w i l l s l o w a b i t
d o p r o g r a m s l i k e a m c s s t u b s a l i s t c h a n g e t h e w a y t h a t y o u l o o k i n t o f u t u r e a s i t r e l a t e s t o r a i s i n g p r i c e
t h o u g h w e d o n t e x p e c t t h e s e i n i t i a t i v e s t o b e a r f r u i t o v e r n i g h t w e d o e x p e c t t h e m t o g r a d u a l l y i m p r o v e o u r c u s t o m e r e x p e r i e n c e o v e r t h e n e x t y e a r
p e o p l e w i l l n o t h a v e a b u s i n e s s i n m o s t o f o u r m a r k e t s (s o->*) t h e y d o n t h a v e o u r s t a t i o n o n t h e r e s o i f t h e e c o n o m i c s t u r n o u t t o b e a p p r o p r i a t e
t o b e c l e a r w e c o u l d s t e p b a c k f r o m t h i s t y p e o f i n v e s t m e n t a n d d r i v e m o r e s h o r t t e r m e a r n i n g s b u t t h a t s n o t t h e r i g h t w a y f o r w a r d
t h i s b e i n g r e a d y f o r a c t u a l i m p l e m e n t a t i o n a t h a l (d e->t o) n i s t h e r e a t i m e l i n e o r
t h o s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a c t u a l r e s u l t s i n t h e f u t u r e c o u l d d i f f e r f r o m t h o s e d e s c r i b e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g
a n d a s w e s a i d t h e r a w m a t e r i a l s c o n t i n u e t o b e a c h a l l e n g e b u t (*->i) t h i n k t h a t w e c a n o v e r c o m e t h a t w i t h w h a t w e r e l o o k i n g a t r i g h t n o w
w e r e m a i n e x c i t e d a b o u t t h e p r o s p e c t s f o r o u r e x i s t i n g (i n->*) s t a l l e d a n d o p e r a t i n g a s s e t s t o p r o d u c e s o l i d r e s u l t s f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
s i n c e o u r l a s t c a l l w e h a v e b e e n g e t t i n g r e a d y t o r o l l o u t o u r f r a n c h i s e m a r k e t i n g p r o g r a m o u r f r a n c h i s e h a s r e c e i v e d l e g a l a p p r o v a l i n a l l 5 0 s t a t e s
(*->t a x) r e f o r m s h a r e r e p u r c h a s e s i t s e e m s l i k e y o u v e g o t a l o t o f l e v e r s t o b e a b l e t o m a y b e d r i v e s o m e t h i n g m e a n i n g f u l l y b e t t e r
g r a y t u r n e d i n a n o t h e r q u a r t e r a s w e c o n t i n u e t o b u i l d a l a r g e r m o r e d i v e r s i f i e d p u r e p l a y
w e w i l l f u r t h e r e v a l u a t e t h e a l l o c a t i o n o f t h e s e i n c r e m e n t a l f u n d s a n d o u r a v a i l a b l e c a p i t a l a s w e m o v e f o r w a r d a n d p r o v i d e a d d i t i o n a l g u i d a n c e i n t h e f u t u r e
c o r p o r a t e a n d o t h e r i s n o t t r e a t e d a s a s e g m e n t b u t i n c l u d e s c e r t a i n g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e c o s t s t h a t a r e n o t a l l o c a t e d t o e i t h e r o f t h e r e p o r t i n g s e g m e n t s
i n m a r c h 2 0 1 5 w i t h a n a g r e e m e n t w i t h a r e g i o n a l m a r k e t e r t o e x p o r t o u r c r u d e b y a t r u c k t o i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s
i n s u m m a r y i t s g o o d t o s e e t h e p o s i t i v e i m p a c t o f i m p r o v e d m a r g i n s a n d r e d u c e d e x p e n s e s t r u c t u r e t o o u r b o t t o m l i n e c r o p s (w e->a) r e o f f t o a g o o d s t a r t b u t w e w i l l n e e d t o w a t c h m o i s t u r e c o n d i t i o n s t h r o u g h o u t t h e g r o w i n g s e a s o n
w e v e b e e n l a s e r f o c u s e d o n i m p r o v i n g o u r q u a l i t y a n d e x p a n d i n g v a r i e t y t h r o u g h u n i q u e s e a s o n a l o f f e r i n g s r e g u l a r r e s t a u r a n t r o t a t i o n s l i m i t e d t i m e o f f e r s a n d e x c i t i n g c e l e b r i t y c h e f p a r t n e r s h i p s
t h a n k y o u i j u s t w a n t t o t a k e a m o m e n t f i r s t o f a l l a n d a l w a y s t a k e t h e t i m e t o t h a n k o u r a l m o s t 5 0 0 (0->*) a s s o c i a t e s a c r o s s t h e c o m p a n y f o r t h e j o b t h e y d o e a c h a n d e v e r y d a y o u r r e c o r d
o f f s e t i n p a r t b y a n i n c r e a s e i n c a p i t a l e x p e n d i t u r e s c o m p a r e d t o l a s t y e a r a s w e i n v e s t m o d e s t l y i n e q u i p m e n t a n d i n f r a s t r u c t u r e i m p r o v e m e n t s (s->*) u p p o r t i n g t h e c o n t i n u e d o r g a n i c g r o w t h o f t h e b u s i n e s s
t h e s a l e s t r a n s f o r m a t i o n e f f o r t i s a m u l t i s t e p p r o c e s s t h a t w e b e l i e v e w i l l t a k e a p p r o x i m a t e l y 1 2 t o 1 8 m o n t h s t o c o m p l e t e f u l l y w e a r e b u i l d i n g a r i g o r o u s s a l e s c u l t u r e
g r a d e s t h a t w e s e e t h r o u g h o u t t h e d e p o s i t p r o b a b l y o c c u r a t t h e l o w e s t d e p t h s o f t h e o p e n p i t a n d t h e r e a r e p r o b a b l y a r e a s i n t h a t o p e n p i t t h a t a r e h i g h e r g r a d e t h a n w h a t w e l l s e e e v e n i n s o m e o f t h e u n d e r g r o u n d
o u r w a t e r w o l f s y s t e m r e c o v e r s o i l a n d r e m o v e s s u s p e n d e d s o l i d s f r o m p r o d u c e d w a t e r i n a s i n g l e s t a g e o f t r e a t m e n t u s i n g h y d r o c y c l o n e t e c h n o l o g y t h a t r e p l a c e s u s i n g c h e m i c a l s f i l t e r s o r t a n k s
t h e f a s t e r m a k e u p o f t h e c o n n e c t i o n i s p a r t i a l l y a c c o m p l i s h e d b y d e e p e r s t a (b b->f f) i n g m e a n i n g t h e r e a r e m o r e t h r e a d s e n g a g e d a t t h e t i m e 2 j o i n t s c o m e t o g e t h e r w h i c h m i n i m i z e s d a m a g e b y m o r e e v e n l y d i s t r i b u t i n g s t r e s s e s o n t h e c o n n e c t i o n
a n d s o i t s p r o b a b l y b e t t e r a s w e g e t c l o s e r t o t h o s e r e s p e c t i v e p l a y o f f r u n s f o r u s t o g i v e y o u t h a t d y n a m i c r e l a t i v e t o w h o s i n t h e p l a y o f f s v e r s u s a y e a r a g o b u t i w o u l d s a y t h e r e s n o t h i n g o f
t h i s m o m e n t u m h a s c o n t i n u e d i n t o 2 0 1 8 d r i v e n b y a g r e a t b a c k t o s c h o o l s e a s o n w h e r e w e p i c k e d u p w i n s t h a t b e n e f i t o u r e d u c a t i o n f a c i l i t i e s a s w e l l a s o u r s p o r t s b u s i n e s s e s
i d o n t t h i n k t h e r e s a n y t h i n g d i f f e r e n t i n w h e r e t h e c o m p a n y s r e s u l t s l a n d e d o u t s i d e o f t h e h u r r i c a n e s v e r s u s w h a t w e h a d b e e n e x p e c t i n g o v e r t h e c o u r s e o f t h e e n t i r e q u a r t e r
i w e l a u n c h e d (o u r->a) b r a n d n e w w e b s i t e l a s t w e e k s o i w a n t t o i n v i t e y o u t o t a k e a l o o k a t i t i t h a s a c l e a r e r n a v i g a t i o n c l e a n e r l o o k a n d a l s o a d d e d v i d e o c o n t e n t a n d (i n->*) o n e o f t h e v i d e o s y o u c a n a c t u a l l y s e e m e p u t o n a b o (w->*) t (*->a) i (e->*) w h i c h
w i t h t h e g o a l o f g e n e r a t i n g r e a s o n a b l e t o p l i n e s u p p o r t f o r o u r s u c c e s s f u l u n d e r w r i t i n g o p e r a t i o n s w i t h o u t g e t t i n g o u t o v e r o u r s k i s s t r e t c h i n g f o r y i e l d
i n t e r e s t r a t e s a r e a t h i s t o r i c l o w s t h e r e i s h a z a r d i n b o t h d u r a t i o n a n d c r e d i t r i s k t h e e q u i t y m a r k e t i s o f t e n u n p r e d i c t a b l e a n d f r e q u e n t l y v o l a t i l e
a p p r o p r i a t e l y a l l o c a t e t h e r i s k m o d e l e s p e c i a l l y f o r t h e p r i c e p o i n t w e r e c h a r g i n g f o r t h e s e s e r v i c e s a n d w e v e a l s o b e e n v e r y c a r e f u l t o m a k e s u r e t h a t o u r
t h a t w e d i d n t h a v e a r e l a t i o n s h i p w i t h b e f o r e a n d s o o u r 1 7 0 0 l o c a t i o n s i a l w a y s t a l k a b o u t c o u l d b e e v e r y t h i n g f r o m a
t h a t b r a n d p r o m i s e c o m e s t o l i f e b e c a u s e w e d e l i v e r e x p e r i e n c e d t a l e n t w h o h a v e o p e r a t e d f r o m b o t h s i d e s o f t h e d e s k u s u a l l y w i t h i n t h e s a m e i n d u s t r y a n d f u n c t i o n a l b a c k g r o u n d (s->*)
o k a y a n d i w a s c u r i o u s a r e y o u a b l e t o p u r c h a s e l i k e a g i f t c a r d o r p u r c h a s e a s u b s c r i p t i o n f o r t h e s e r v i c e t h a t y o u c a n g i v e t o s o m e o n e e l s e (a->*) s a g i f t
t o t a l c o m p a n y r e s i d e n t i a l h s d a r p u g r o w t h h a s b e e n f u e l e d b y a p r o p o r t i o n a l m i x o f m a r k e t i n g s u c h a s l a c k o f d i s c o u n t s a n d i m p r o v e d s e l l i n a n d u p g r a d e s
l o o k a t t h i s b u s i n e s s o v e r a l o n g p e r i o d o f t i m e w e l l s t a r t t o r e p o r t t h a t f o r y o u s o p r o b a b l y a t t h e e n d o f t h i s y e a r w e r e g o i n g t o c r e a t e a r u n r a t e f o r y o u s o (y o u l l s e e e x a c t l y w h a t h a p p e n s->*) f r o m b i r t h t o t h e e n d s o y o u r e l o o k i n g t h r o u g h
w i t h i n t h e f r a m e w o r k w a s a m i l e s t o n e t h a t w a s i m p o r t a n t t o u s i m a s s u m i n g i t w a s i m p o r t a n t t o y o u t h e f a c t t h a t w e v e d o n e t h a t a n d t h e f a c t t h a t a s i v e m e n t i o n e d t h a t g r o w t h r a t e
c o p p e r w e n t t h r o u g h a n y s o r t o f m a j o r s t e p c h a n g e a t m o (*->u) r (o->i) c o c h a o r h (u a->o) r o (n->*) i w a s j u s t c u r i o u s w h y c o p p e r s e e m (*->e d) t o b e w o r k i n g s o w e l l f o r y o u a l l o f a s u d d e n
t h e d e c r e a s e i n s e g m e n t p r e t a x i n c o m e w a s d u e t o t h e i n c r e a s e i n o p e r a t i n g e x p e n s e s r e s u l t i n g f r o m t h e c o n t i n u e d b u i l d o u t o f o u r f o o t p r i n t i n o u r e u r o p e a n m a r k e t s
y o u l l s e e o n s l i d e 2 o f t h e p r e s e n t a t i o n o u r s a f e h a r b o r s t a t e m e n t w e w o u l d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t t h e (*->i r) p r e p a r e d r e m a r k s c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d m a n a g e m e n t m a y m a k e a d d i t i o n a l f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n r e s p o n s e t o y o u r q u e s t i o n s
o u r a c q u i s i t i o n p i p e l i n e h a s g r o w n o v e r 3 0 s i n c e t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r t h i s a l l o w s u s t o b e h i g h l y s e l e c t i v e i n o u r i n v e s t m e n t s w h i l e c r e a t i n g v a l u e f o r o u r c u s t o m e r s a n d g e t t i n g p a i d f o r t h i s v a l u e
r e v e n u e i n t h e f i r s t q u a r t e r w e w i l l h a v e m o d e s t l y h i g h e r s t a r t u p e x p e n s e s s o i t s a c o m b i n a t i o n o f g r o w i n g r e v e n u e a n d s o m e o f t h e s t a r t u p t h a t c o m e s w i t h t h a t a s w e l l a s a h i g h e r t a x r a t e o n a y e a r o v e r y e a r b a s i s
s i n c e t h e d e a l c l o s e d i n l a t e j u l y w e h a v e r e s t r u c t u r e d o u r b u s i n e s s d e v e l o p m e n t (i->a) n (*->d) s a l e s o p e r a t i o n s t o l e v e r a g e o u r e x p a n d e d p r o d u c t a n d g e o g r a p h i c r e a c h a n d c o n s o l i d a t e d o f f i c e s i n l o c a t i o n s
s o w h a t s h a p p e n i n g n o w w h e n w e t a l k a b o u t m e c h a n i z a t i o n o f t h e m i n e w e r e s t a r t i n g t o s l o w l y m e c h a n i z e s o m e o f t h e m o r e c o n v e n t i o n a l m i n i n g w h i c h i s o n n a r r o w e r v e i n s t r u c t u r e s
e a c h y e a r w e b r i n g o n e o f o u r c o r e v a l u e s f r o n t l i n e f i r s t t o l i f e b y r e c o g n i z i n g t h e o u t s t a n d i n g e f f o r t s o f t h o s e w h o m a k e a n d m a r k e t o u r p r o d u c t s t h r o u g h o u r a n n u a l r i n g (o f->a) s t a r (s->*) c e l e b r a t i o n
w e t y p i c a l l y s t a r t i n c u r r i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h n e w s t o r e s a p p r o x i m a t e l y 6 m o n t h s a h e a d o f o p e n i n g a n d t h e r e w i l l b e a d d i t i o n a l e x p e n s e s i n c u r r e d t h r o u g h o u t t h e f i s c a l y e a r a s w e p r e p a r e t o o p e n t h e s e l o c a t i o n s
(*->w h a t) d r o p s t h r o u g h d o e s n t n e c e s s a r i l y h a p p e n o n a s t r a i g h t l i n e o n e w a y o r t h e o t h e r b u t a s w e s i t h e r e t o d a y e s p e c i a l l y w h e n w e l o o k a t (t h e->*) j u s t t h e p a c e o f t h e i n v e s t m e n t s w e v e m a d e i n t h e t e c h n o l o g y
o u r g r o w t h e f f o r t s a r e y i e l d i n g r e s u l t s b e y o n d o u r f o o d b u s i n e s s i n 2 0 1 7 w e s t o o d u p a s e p a r a t e m a n a g e m e n t t e a m f o r o u r f a c i l i t i e s b u s i n e s s w e r e m a k i n g s u b s t a n t i a l p r o g r e s s
a n d a g a i n o u r f o c u s i s r e a l l y a r o u n d a t t a c k i n g t h e c o m p l e x i t y a c r o s s t h e f o o d s u p p l y c h a i n m a k i n g s u r e w e d r i v e c o n t i n u e d p r o d u c t i v i t y a c r o s s l a b o r a n d m a k i n g s u r e
w h i c h h a s b e e n a s t r o n g p e r f o r m i n g m a r k e t f o r r g p t h i s i s a n e w f u n c t i o n i n t h e e x e c u t i v e t e a m a n d o n e w h i c h w i l l h e l p u s m o v e f r o m a p r i m a r i l y g e o g r a p h i c a l l y f o c u s e d c l i e n t s e r v i c e d e l i v e r y m o d e l
i n t e r e s t i s p r e t t y c l o s e t o t h e s a m e m a y b e a v e r y m o d e s t h e a d w i n d d e p e n d i n g o n w h a t r a t e s a c t u a l l y e n d u p d o i n g a n d t h e n w e c l e a r l y a r e g o i n g t o h a v e
y e s a n d i t h i n k t h e o t h e r s i d e o f t h a t j a m i e i s t h a t a s w e g r o w s u b s c r i b e r s t h e s a m e d o l l a r s i n v e s t e d w i l l b e l e s s c a s h r i g h t b e c a u s e w i t h o u r m a r g i n a s w e g r o w s u b s c r i b e r s a n d r e v e n u e
a s s e t f o r t h i n m y o p e n i n g r e m a r k s w e a r e n o t s i t t i n g s t i l l w e v e e m b a r k e d o n a n u m b e r o f i m p o r t a n t i n i t i a t i v e s t h a t w e b e l i e v e w i l l m a k e t h e c o m p a n y m o r e p r o d u c t i v e a n d d r i v e m o r e p r o f i t a b l e g r o w t h i n t h e f u t u r e
a n d n e w p a c k a g i n g o p t i o n s w i t h e a r l y r e s u l t s s h o w i n g h i g h e r s e l l i n r a t e s t o f a s t e r t i e r s a s w e l l a s d e c r e a s e d c h u r n e s p e c i a l l y f r o m c u s t o m e r s (a->i) n (d->*) c o m p e t i t i v e m a r k e t s
i s v e r y c o n s i s t e n t w i t h w h a t w e e x p e c t e d f r o m a g r o w t h p e r s p e c t i v e (a->i) n (d->*) t h a t t h a t g r o w t h w a s v e r y v e r y b r o a d b a s e d a c r o s s s e c t o r s
i w o u l d l i k e t o p r o v i d e a n e a r l y p r o g r e s s r e p o r t o n t h e i n t e g r a t i o n a s w e s a i d o n o u r l a s t c a l l w e h i t t h e g r o u n d r u n n i n g o n d a y 1 w i t h o u r d e t a i l e d p l a n t h a t w e d e v e l o p e d a h e a d o f t h e d e a l c l o s i n g
w e b e l i e v e t h a t b i g d a t a a n d p r e d i c t i v e a n a l y t i c s w i l l d r i v e e f f i c i e n c y a n d t h a t a s t h e l a r g e s t o e m o f d r i l l i n g e q u i p m e n t n o v i s u n i q u e l y p o s i t i o n e d t o b r i n g a u t o m a t i o n a n d b i g d a t a s o l u t i o n s t o t h e o i l f i e l d
t h e t h i r d t h e m e i s t h a t w e h a v e a r e a l o p p o r t u n i t y t o r a i s e o u r v i s i b i l i t y a n d a w a r e n e s s w i t h e x e c u t i v e (*->s) a n d d e c i s i o n m a k e r s a c r o s s t h e e n t e r p r i s e
a p a r t f r o m h a v i n g o u r o w n p l a t f o r m w h i c h w e (*->h a) v e g i v e n t o (a->*) l a r g e n u m b e r o f a g e n t s a n d b i l l e r s w e w i l l a l s o w o r k w i t h b a n k s t o b e a b l e t o p r o v i d e
i g u e s s t h e l e s s o n i l e a r n e d f r o m t h e c o n s u m e r i n t e r n e t i s 8 y e a r s a g o t h e r e (w a->*) s a l l t h i s t a l k a b o u t t h e b i g p l a t f o r m s p o t e n t i a l l y c o m p e t i n g w i t h o n e a n o t h e r a n d i f y o u l o o k a t w h a t h a p p e n (e d->s) m o s t o f t h e m
y o u a r e a l s o c a u t i o n e d t h a t a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e f l e c t m a n a g e m e n t s c u r r e n t v i e w s o n l y a n d t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o r e v i s e o r u p d a t e s u c h s t a t e m e n t s i n t h e f u t u r e
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w e a l s o h a v e s o m e r e a l e s t a t e t h a t i s n o l o n g e r n e e d e d a n d h o p e t o c o m p l e t e t h o s e s a l e s i n f i s c a l 2 0 1 7 p r o c e e d s w o u l d b e u s e d t o b u y b a c k s t o c k f i n a n c e g r o w t h o r p a y d o w n d e b t
p r e t t y m u c h a c r o s s a l l t h e p r o v i n c e s s o i t w a s n t l o c a l i z e d i t w a s n t i n o n e g e o g r a p h y o r o n e a r e a i t w a s p r e t t y m u c h w i d e s p r e a d a c r o s s
b e f o r e w e s t a r t (o u r->a) d i s c u s s i o n p l e a s e n o t e t h a t c e r t a i n s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c a l l m a y b e f o r w a r d l o o k i n g a n d a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m o u r e x p e c t a t i o n s d u e t o a n u m b e r o f r i s k f a c t o r s
t h e s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e d e s c r i b e d i n o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d t h e y s h o u l d n o t b e c o n s i d e r e d a n i n d i c a t i o n o r g u a r a n t e e o f f u t u r e p e r f o r m a n c e
i w a s e x c i t e d a b o u t c h i n a f o r m y w h o l e c a r e e r i n m e d i c a l d e v i c e s a n d n o w h e r e a t w a t e r s a n d i t h i n k t h e r e s j u s t a l o t o f i n t e r e s t i n g t h i n g s g o i n g o n i n t h a t e c o n o m y
d u r i n g t o d a y s c a l l i w i l l p r o v i d e a n o v e r v i e w o f o u r q 4 a n d f u l l y e a r 2 0 1 7 o p e r a t i n g r e s u l t s a s w e l l a s s o m e b r o a d e r c o m m e n t a r y o n o u r c u r r e n t b u s i n e s s e n v i r o n m e n t
f o c u s e d o n i n n o v a t i o n f o c u s e d o n d e l i v e r i n g o n t h e i r f o r t h e i r c u s t o m e r s a n d t h e r e w a s a m p l e r o o m f o r g r o w t h f o r b o t h a n d i t h i n k w e v e g o t t h a t k i n d o f w h i t e s p a c e w h a t w e d o o t h e r s a r e n o t d o i n g
w i t h t h i s i n f o r m a t i o n a c a s i n o c a n c r e a t e a n e n h a n c e d e x p e r i e n c e f o r t h e i r p a t r o n a n d m a x i m i z e t h e r e t u r n t h e y r e a b l e t o r e a l i z e f r o m t h e i r b e s t c u s t o m e r s
o n a y e a r o v e r y e a r b a s i s w e e x p e r i e n c e d r e v e n u e g r o w t h i n t e n n e s s e e a n d a r i z o n a d u e t o a f u l l q u a r t e r i m p a c t o f t h e n e w a n d e x p a n d e d c o n t r a c t w i t h t h o s e s t a t e s
t h e d e v e l o p m e n t o f o u r t a n d e m q u a d r (u->o) p o l (e x->z) e v o p l a t f o r m h a s e n a b l e d u s t o m e e t t h e e v o l v i n g d e m a n d s f o r r e p r o d u c i b l e q u a n t i f i c a t i o n c a p a b i l i t i e s f o r b o t h s m a l l a n d l a r g e m o l e c u l e s
w h e n i c a m e i n t o t h e c o m p a n y j a n u a r y o f p r i o r y e a r w e s e t t a r g e t s w h e r e w e w a n t t o g e t t o a n d b e g a n b u i l d i n g a b u s i n e s s i n o r d e r t o g e t t h e r e a n d m i k e s b e e n m e s s a g i n g t h a t
b a s i c a l l y a l l t h e m a n u a l e n t r i e s t h a t w e d o n o w t h a t (*->c) a (*->n a) r e s u b j e c t t o a n y k i n d o f h u m a n e r r o r a n d r e q u i r e m a s s i v e a m o u n t s o f r e v i e w t i m e w i l l a l l b e c o m e a u t o m a t e d
i s t o c u t c o s t (s->*) a s f a r a s w e p o s s i b l y c a n e v e r y p e n n y i s t u r n e d o v e r b e f o r e b e i n g s p e n t h e r e
a n d w e c o n t i n u e t o g r o w o u r i n s t a l l e d b a s e o f o t h e r p r e m i u m u n i t s w e e x p e c t t o s e e c o n s i s t e n t i m p r o v e m e n t i n o u r o v e r a l l d a i l y w i n p e r u n i t
w h a t i c a n t e l l y o u w e d o n t s e g m e n t i t o u t b u t w h a t i c a n t e l l y o u i s (t h e->*) m a j o r i t y o f t h e m e r c h a n t s o n o u r p l a t f o r m u s e m o r e t h a n o n e s e r v i c e o f o u r (s->*)
s o l o o k w e b e l i e v e t h e m a t u r i t y o f t h e a u t o m a t i o n i n d u s t r y a s i t r e l a t e s t o w e l d i n g a n d w e l d i n g p r o c e s s i m p r o v e m e n t t h e (y->r e) a r e g o i n g t o b e t h o s e c u s t o m e r s t h a t s e e k
f o r a l l o f h i s c o n t r i b u t i o n s t o t h e c o m p a n y p r e v i o u s s e r v i c e t o h i s c o u n t r y a n d t o m e p e r s o n a l l y i d l i k e t o e x t e n d m y s i n c e r e t h a n k s t o h a r l e y
i b e l i e v e s e r v i c e n o w h a s t h e p o t e n t i a l t o b e c o m e o n e o f t h e g r e a t e n t e r p r i s e s o f t w a r e c o m p a n i e s o f t h i s e r a a n d i m c o m m i t t e d t o b u i l d i n g a n e n d u r i n g c o m p a n y
i v e b e e n o n b o a r d f o r a l i t t l e o v e r 3 w e e k s a n d h a v e h a d t h e g o o d f o r t u n e o f s p e n d i n g t h a t t i m e l i s t e n i n g a n d l e a r n i n g f r o m o u r c u s t o m e r s p a r t n e r s a n d e m p l o y e e s
d e v e l o p i n g a n d i n t r o d u c i n g p r o d u c t s o l u t i o n s l i k e o u r e w a l l e t d e s i g n e d t o a s s i s t c a s i n o p a t r o n s w i t h t h e a b i l i t y t o s e a m l e s s l y m o v e f i n a n c i a l v a l u e
w e e x p e c t t h e s e n e w i n v e s t m e n t s t o f u r t h e r e s t a b l i s h o u r s o l u t i o n s a s t h e c l e a r i n d u s t r y l e a d e r a n d f u r t h e r e s t a b l i s h t h e p a t h w a y f o r c o n t i n u e d s u c c e s s
t h e o r i g i n a l r f p w a s a l s o s e e k i n g a p o t e n t i a l c o u n t y j a (i->*) l (*->e) a d d i t i o n t o t h e e x i s t i n g f a c i l i t y i n o r d e r t o r e p l a c e t h e c o u n t y s e x i s t i n g j a i l i n d o w n t o w n c h a t t a n o o g a
a n d o t h e r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t h a t i m p r o v e c r e d i t d e c i s i o n m a k i n g a u t o m a t e c a s h i e r o p e r a t i o n s a n d e n h a n c e p a t r o n m a r k e t i n g a c t i v i t i e s f o r g a m i n g e s t a b l i s h m e n t s
a s w e i n t e n d e d w e h a v e o f f s e t m u c h o f t h i s c o s t t h r o u g h n e g o t i a t i o n a n d p r o d u c t i v i t y a n d h a v e r a i s e d p r i c e s t o r e c o v e r t h e u n a v o i d a b l e i n c r e a s e s i n c o s t
o r g a n i c g r o w t h f o r t h e q u a r t e r a n d i g u e s s i m j u s t w o n d e r i n g w h a t k i n d o f v i s i b i l i t y y o u h a v e t o (*->t) h a (v e->t) o r w h a t g i v e s y o u c o n f i d e n c e t h a t y o u c a n p i c k b a c k u p t o k i n d o f g e t t h e r e
o n t h e g a m e s (s->*) a l e s s i d e o u r e 4 3 c a b i n e t i s g a i n i n g s o l i d t r a c t i o n w i t h o u r c u s t o m e r s a n d h e l p i n g t o d r i v e u n i t s a l e s g r o w t h
t h a n k y o u o p e r a t o r g o o d m o r n i n g e v e r y o n e a n d w e l c o m e t o t h e w a t e r s c o r p o r a t i o n f o u r t h q u a r t e r e a r n i n g s c o n f e r e n c e c a l l b e f o r e w e b e g i n i w i l l c o v e r t h e c a u t i o n a r y l a n g u a g e
i l l n o w p r o v i d e s o m e a d d i t i o n a l d e t a i l s o n o u r o u t o f s t a t e c o n t r a c t w i t h c a l i f o r n i a a s o u r e x p e c t a t i o n s f r o m t h i s c o n t r a c t h a v e c h a n g e d f r o m l a s t q u a r t e r s u p d a t e
m a y b e f o l l o w i n g o n t o t h a t y o u v e s e e n a c c e l e r a t i n g v o l u m e d e c l i n e s i n i n t e r n a t i o n a l a n d i t h i n k t h a t y o u v e d o n e a g o o d j o b o f e x p l a i n i n g t h a t
t h e g o a l o f e v e r y c o m p a n y i s t o m i n i m i z e t h e r e s o u r c e s c o n s u m e d i n t h e r u n n i n g o f t h e c o m p a n y a n d m a x i m i z e t h e r e s o u r c e s d e v o t e d t o i n n o v a t i o n a n d y o u r e n d c u s t o m e r s
o k a y g r e a t t h a t s h e l p f u l a n d t h e n m a y b e j u s t a q u e s t i o n o n (t h e->*) d i v i d e n d p o l i c y i t h i n k c a s h l e v e l s a r e p r e t t y s i m i l a r t o w h e r e t h e y w e r e l a s t y e a r i s t h a t
o n e r e l a t i o n s h i p w a s p r e v i o u s l y i d e n t i f i e d a s a s p e c i a l m e n t i o n l o a n s e v e r a l q u a r t e r s a g o a n d t h e o t h e r w a s a l r e a d y c l a s s i f i e d a s a p r o b l e m
b u t t h e w o r k f l o w r e d e s i g n t h a t h a s t o g o w i t h i t i s a n i m p o r t a n t p i e c e a n d t h i s i s a g a i n a s o u r c e o f d i f f e r e n t i a t i o n v e r s u s s o m e o f t h e o t h e r t e c h n o l o g y p l a t f o r m s
w e b e l i e v e i n t h e v a l u e p r o p o s i t i o n o f o u r c o m b i n e d e n t i t y a n d v i e w o u r g r o w t h s t o r y a s o n l y b e i n g i n i t s e a r l y s t a g e s h o w e v e r
s o f t w a r e a n d p r o f e s s i o n a l s e r v i c e l a s t l y i w o u l d l i k e t o m a k e s o m e c o m m e n t s o n t a x r e f o r m g e n e r a l l y a n d t h e i m p a c t o n w a t e r s (s->*) p e c i f i c a l l y
(y e s->*) i r e a l i z e y o u v e b e e n (t h e r e->i n) a v e r y s h o r t t i m e b u t w h a t n e e d s t o h a p p e n i n t e r m s o f i s t h e p r o d u c t p o r t f o l i o r e a d y t o g o i n t h a t r e g a r d i s t h e s a l e s o r g a n i z a t i o n s e t u p t o b e a b l e t o d o t h a t
(*->h e l p) y o u g o f r o m b e i n g r e a c t i v e a n d r e s p o n s i v e t o b e i n g m o r e p r e d i c t i v e a n d a d d r e s s i n g t h e r o o t c a u s e a n d r e m e d i a t i n g i t a n d
o f a n e x i s t e n t i a l p h i l o s o p h y t h a t i n o r d e r t o c o m p e t e f o r t h e n e x t 5 y e a r s w e n e e d t o h a v e t h i s o r s h o u l d w e o r l e t s d i s c u s s w h a t w e n e e d t o h a v e
f u r t h e r w e c o n t i n u e v e r y a c t i v e d i s c u s s i o n s w i t h p o t e n t i a l c u s t o m e r s a t b o t h t h e f e d e r a l a n d s t a t e l e v e l t o u t i l i z e o u r i d l e f a c i l i t i e s a n d a v a i l a b l e c a p a c i t y
w e h a d r e c o r d g r o w t h i n o u r g a m e s i n s t a l l e d b a s e a n d t h e n u m b e r o f u n i t s s o l d w a s t h e h i g h e s t s i n c e o u r a c q u i s i t i o n o f m u l t i m e d i a g a m e s
g i v e n t h e p a t h a n d e x p e c t e d s t r e n g t h o f t h e h u r r i c a n e w i n (d->*) s t h e r e w a s n o n e e d t o r e l o c a t e a n y o f t h e i n m a t e s (a->i) n (d d e->t o a) t (*->t) a i n e e s a c r o s s t h e 7 a f f e c t e d f a c i l i t i e s
i n m y d i s c u s s i o n s w i t h c u s t o m e r s t h e y i n c r e a s i n g l y v i e w o u r p l a t f o r m a s a w a y t o m a n a g e w o r k a c r o s s a n d o u t s i d e o f t h e e n t e r p r i s e
b u t i f u l l y h a v e c o n f i d e n c e t h a t o u r e m p l o y e e s a r o u n d t h e w o r l d a r e i n t h e m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s o f o u r c u s t o m e r s t a l k i n g t o t h e m a b o u t t h o s e c h a l l e n g e s
w e w o n t s e e s i g n i f i c a n t p r i c i n g a c t i o n s i n t h e f o u r t h q u a r t e r f r o m w h a t s b e e n t a k e n i n t h e f i r s t 3 q u a r t e r s o f t h e y e a r t h e r e w i l l b e
o k a y a n d s o i f w e b a c k o u t t h e c o s t a r i c a n n e w s t o r e i m p a c t o n c o m p s w a s t h e r e a n y c o u n t r y o r t e r r i t o r y t h i s p a s t q u a r t e r t h a t w a s n e g a t i v e o r w a s e v e r y t h i n g f l a t t o u p
a s w e l l a s o u r p e r f o r m a n c e d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r a n d y e a r t o d a t e w e r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o e x e c u t e d u r i n g t h e h o l i d a y s e a s o n a n d i n t o 2 0 1 6 b e f o r e i c o n c l u d e i w o u l d l i k e t o t a k e a m o m e n t t o t h a n k o u r a s s o c i a t e s
a n d u n f o r t u n a t e l y t h e c o m p e t i t i o n f i g u r e d t h i s o u t a n d (i t->h a) s b e e n s t e a l i n g s h a r e s o w e v e g o t w o r k t o d o a n d t h e n t h e t h i r d o n e t h a t w e p o i n t e d t o w a s w i s h b o n e n o w t h i s i s a b i g c a t e g o r y i t s a l s o a g r e a t b r a n d b u t f r a n k l y i t h a s n o t b e n e f i t e d f r o m e n o u g h d i s r u p t i v e i n n o v a t i o n
c u s t o m e r s a r e d e p l o y i n g a l l m o d u l e s o f t h e b i m 3 6 0 p l a t f o r m a n d i a m e x c i t e d t o s h a r e t h a t l a r g e c u s t o m e r s l i k e a e c o m a r c a d i s s w i (n n->t t) e r t o n a n d l a y t o n h a v e a l r e a d y s t a r t e d a d o p t i n g o u r n e w p l a t f o r m a n d w e l o o k f o r w a r d t o m o r e c u s t o m e r s d o i n g t h e s a m e
(*->i s n) t (*->t) h a t b a d i t s j u s t a s h a d e l i g h t o f w h a t w e (w e->a) r e e x p e c t i n g s o i l o o k a t t h o s e d a t a p o i n t s a n d i c o n t e m p l a t e w h a t y o u r e s a y i n g a b o u t p r o f i t a b i l i t y o n t h e f o r w a r d a n d i t s o u n d s l i k e t h e v a s t m a j o r i t y o f t h e d r o p
i f y o u w e r e t r y i n g t o l o o k a t o n e p e r i o d i t s p r o b a b l y n o t g o i n g t o c h a n g e t h a t n u m b e r d r a m a t i c a l l y b e c a u s e o f t h e r e l a t i v e s i z e o f t h e i r s p e n d v e r s u s o u r s a n d t h e f a c t t h a t t h e y (a->*) r e p r e t t y c l o s e i n t h e p e r c e n t a g e s t o b e g i n w i t h s o
c o n s u m e r s h a v e a n i n c r e a s i n g a p p r e c i a t i o n f o r t h e v a l u e o f t h e h e a l t h b e n e f i t s r e l a t e d t o w e i g h t l o s s w h i c h f u n d a m e n t a l l y c h a n g e s t h e p u r c h a s i n g d e c i s i o n a n d p r o v i d e s g r e a t (*->e r) p e r m i s s i o n t o s p e n d i n a c r i t i c a l a r e n a o f t h e i r l i v e s
o u r p r o d u c t s w e r e w e l l r e c e i v e d a n d w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o b u i l d o n t h e s t r o n g m o m e n t u m w e d e l i v e r e d i n t h e q u a r t e r a s t h e s e n e w i n n o v a t i o n s h i t t h e m a r k e t i n 2 0 1 9 s o w e f e e l g o o d a b o u t o u r m o m e n t u m i n t h e l e g a c y c o n a g r a b u s i n e s s
r o c h e g r o u p t h r o u g h g e n e n t e c h i b e l i e v e i n t h e s e c o n d w e e k o f t h i s y e a r i s s u e d a n o p e n l e t t e r t o h e m o p h i l i a p a t i e n t g r o u p s w i t h (t h e->a) p u r p o s e o f p r o v i d i n g i n f o r m a t i o n
a n d f r a n k l y i w a n t t o g e t u s t o t h e p o s i t i o n w h e r e w e f i n d s o m e t h i n g e l s e t o d o a n d t h a t s t h e m e s s a g e i v e d e l i v e r e d t o o u r f o l k s b e c a u s e e v e n w h e n w e h a d t h e v o l u m e i t w a s f a i r l y e m p t y c a l o r i e s
b u t b y t h e s a m e t o k e n i w i l l t e l l y o u w e a r e v e r y c o n f i d e n t t h a t w e k n o w e x a c t l y w h a t t o d o h e r e (i t s->*) n o t a n o v e r n i g h t t r i c k t h i s i s g o i n g t o b e f u n d a m e n t a l s a n d h a r d w o r k a s w e v e d o n e b e f o r e b u t t h e s e a r e v e r y g o o d b r a n d s (a s->*) i j u s t p o i n t e d o u t
b u i l d i n g o u t o u r r e l a t i o n s h i p w i t h t h e m a n d b e t t e r s e r v i n g t h e m t h r o u g h e a c h p h a s e o f t h e i r w e i g h t l o s s j o u r n e y a n d t w o o u r a b i l i t y t o g r o w r e a c t i v a t i o n r e v e n u e s a s f o r m e r c u s t o m e r s r e t u r n t o u s a t i n c r e a s e d r a t e s a s t h e y l e a r n (*->e d) a b o u t o u r n e w p r o g r a m (s->*)
w e a r e t a k i n g e v e r y l e g a l s t e p t o h a v e t h e v e s s e l r e l e a s e d a s s o o n a s p o s s i b l e b u t d u e t o (t h e->*) s l o w l e g a l p r o c e s s e s l o c a l l y t h i s h a s t a k e n l o n g e r t h a n e x p e c t e d b u t w e n o w h a v e a b a n g l a d e s h h i g h c o u r t o r d e r i n o u r f a v o r f o r t h e r e l e a s e o f t h e v e s s e l
i c o u l d n t c l e a r l y u n d e r s t a n d w h y i t i s d o n e b y c h u g a i w o r k i n g t o g e t h e r o r b u s i n e s s i n t e g r a t i o n w i t h r o c h e d i a g n o s t i c s m a y b e c o n s i d e r e d i n t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e (w i l l->*)
i n a d d i t i o n w e r e o p e n i n g u p a s t o r e i n l o w e r m a n h a t t a n a n d i n b r i c k e l l s o i t h i n k a s w e c o n t i n u e t o u p g r a d e o u r s a k s l o c a t i o n s a n d t h e q u a l i t y o f o u r s a k s s t o r e s t h a t a l s o i s i m p o r t a n t f o r o u r b r a n d
o f c o u r s e i t i s v e r y d i f f i c u l t t o p r e d i c t t h e f u t u r e b u t i f i m a y e x p l a i n t h e c u r r e n t f o r e c a s t f o r t h i s f i s c a l y e a r o n l y t h e p r i c e w i l l n o t b e p e g g e d t o r (u s s i a->o c h e) s t h i r d p a r t y p r i c e s o r t h e m a r k e t p r i c e
d u r i n g o u r t h i r d q u a r t e r w e w i l l e x p e r i e n c e a n i n f l e c t i o n p o i n t w h e r e n e t c o m m o d i t y c o s t p r e s s u r e s b e c o m e a t a i l w i n d i n s t e a d o f a h e a d w i n d p l e a s e t u r n t o s l i d e 4 i w a n t t o b r i e f l y r e v i e w o u r g l o b a l b u s i n e s s e s
i n c o n v e r t i n g o u r p r o d u c t m i x i n t o t h e p r e m i u m p r o d u c t s a n d s o w e h a v e t o e x p a n d t h a t c a p a c i t y t h e r e s i n v e s t m e n t s h a p p e n i n g i n o u r (l->w) a (w->r) r e n (c e->s) b u r g f a c i l i t y w e v e g o t a d d i t i o n a l i n v e s t m e n t s h a p p e n i n g i n
a s w e d i s c u s s e d p r e v i o u s l y h u b i n t e n d s t o u s e i t s b a l a n c e s h e e t t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r c o r e b u s i n e s s b u t a l s o t o d i v e r s i f y o u r s e r v i c e o f f e r i n g s t o o u r c l i e n t s a n d w e f e e l t h e b e s t w a y t o d i v e r s i f y i s t h r o u g h a c q u i s i t i o n
a s h i g h l i g h t e d w e n o w h a v e a p l a t f o r m t h a t a l l o w s u s t o t a i l o r p r o d u c t s (t o->a n d) m e s s a g e s w h i c h i n t u r n a l l o w s u s t o s e g m e n t t h e l a r g e m a r k e t a n d t a r g e t n e w c u s t o m e r g r o u p (s->*) w e a r e r e a d y f o r d i e t s e a s o n a n d l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g m o r e o n o u r n e x t c a l l
t h e d e t a i l s o f t h i s g r o w t h a r e s i m i l a r t o t h e c o m m e n t s w e p r o v i d e d d u r i n g o u r q u a r t e r l y c a l l i n a u g u s t i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h e a m e r i c a s m o t i v e p o w e r b u s i n e s s c o n t i n u e s t o b e s t r o n g a n d o r d e r s c o n t i n u e t o b e h e a l t h y i n t h e c u r r e n t q u a r t e r
t h e r e i s a l i t t l e b i t o f i s s u e s g o i n g o n i n t e r m s o f f o l l o w i n g w h a t (r o d->u) r (i->*) g o s a i d a b o u t s o m e p r o j e c t s t h a t w i l l d e p e n d o n t h e d e c i s i o n o f t h e g o v e r n m e n t
w h a t i w a s c o m m e n t i n g b e f o r e s o w h a t a r e t h e m a i n i m p a c t s t h a t y o u c a n s e e h e r e o n t h e e l e c t r i c i t (i e s->y) i d s a y t h a t t h i s i s (t h e->a) r a t e o f r e t u r n k i n d o f s t o r y s o o n t h e e l e c t r i c i t y s i d e t h e m a j o r i m p a c t i s t h e i n c r e a s e o f r a t e o f r e t u r n
f o u r i n v e s t i n g i n t h e b u s i n e s s t o s u p p o r t f u t u r e g r o w t h w e h a v e a t o t a l o f (s e v e n->7) w a r e h o u s e s a c r o s s t h e c o n t i n e n t a l u n i t e d s t a t e s o v e r t h e l a s t (t w o->2) y e a r s w e v e d o u b l e d o u r f r o z e n w a r e h o u s e s f r o m 2 t o 4 a s d e m a n d f o r o u r f r o z e n p r o d u c t s h a s i n c r e a s e d
o n t h e 3 b u s i n e s s e s i t a l k e d a b o u t a s y o u c a n i m a g i n e o n c e y o u r e c u t y o u v e g o t a p a t h w a y t o g e t b a c k i n b u t i t s n o t g o i n g t o b e w i t h t h e e x a c t s a m e i t e m s t h a t h a v e j u s t b e e n d i s c o n t i n u e d y o u (v e->*) b a s i c a l l y g o t t o r e b u i l d
a n d (*->a r e) c o n v e r t i n g i t i n t o a p l a t f o r m w h i c h w i l l c h a n g e t h e t a l e n t l a n d s c a p e n a t i o n a l l y s o w e a r e p u t t i n g o u r s c a l e t o t h e g r e a t e r g o o d o f t h i s o v e r a l l i n d u s t r y a n d r e d e f i n i n g h o w w e g o a b o u t l o o k i n g a t
w e w i l l p u s h c o s t i m p r o v e m e n t s e v e r y d a y (i->a) n (*->d) e v e r y w a y t o m a i n t a i n a n d h o p e f u l l y e x t e n d t h e d e l i g h t t h a t a l p h a b r i n g s t o t h e i r c u s t o m e r b a s e t h e r e (*->i) s n o w a y w e (a->*) r e g o i n g t o s t e p b a c k w a r d s
h o w i m p o r t a n t i s i t g o i n g t o b e t h a t a u t o d e s k h a s b o t h t h e u n d e r l y i n g b i m d a t a a s w e l l a s t h e p l a n (*->n e d) g r i d c a p a b i l i t i e s v e r s u s o t h e r s i n t h e s p a c e t h a t m a y b e d o n t h a v e t h a t u n d e r l y i n g b i m d a t a
a n d o n t h e m e r c h a n d i s e p r i c e c u t s i s t h a t j u s t p a r t o f y o u r o n g o i n g s t r a t e g y t h a t y o u v e b e e n u s i n g f o r t h e p a s t c o u p l e (*->o f) d e c a d e s t o d r i v e v o l u m e o r w a s t h a t t o c l e a r m e r c h a n d i s e
t h i s d i v e r s i t y w i l l h e l p u s t o c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r s t r a t e g y a n d d e l i v e r v a l u e t o o u r s h a r e h o l d e r s g o i n g f o r w a r d n o w i w o u l d l i k e t o p a s s t h e c a l l t o j e r r y w h o w i l l p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r r e t a i l i n i t i a t i v e s
i n a d d i t i o n t o p r o v i d i n g a n o t h e r i n d e p e n d e n t v a l i d a t i o n o f t h e v a l u e o f o u r r e a l e s t a t e t h e p r o c e e d s a l l o w e d u s t o p a y d o w n o u r t e r m l o a n b a n d f u r t h e r d e l e v e r h b c s b a l a n c e s h e e t
i n t h e d a t a a n d d o y o u s e e t h e r e s u l t a n t i m p a c t (o r->*) t h e r e v e r s a l i n y o u r v e l o c i t (i e->y) s (s->*) u c h t h a t t h i s i s g o i n g t o p r o v e t o b e a 1 y e a r d i v (o->i) t b e c a u s e y o u r v e l o c i t i e s a r e s o s t r o n g t h e r e (i->*) s a l m o s t
p a r t o f o n e o f i t a n d y o u k e e p t h e w h o l e o f t h e o t h e r p a r t s o i s t h i s s e t t i n g y o u r s t r a t e g y i m p l e m e n t a t i o n b a c k i n t i m e o r i s i t s o r t o f s o m e t h i n g y o u h a d i n y o u r e x p e c t a t i o n s a s w e l l
i t h i n k w e (*->v e) g o t o f f t o a g o o d s t a r t b u t a (g->s i s) a i (n->d) i t h i n k w e r e i n t h e e a r l y s t a g e s o f i t i t h i n k i t l l g e t b e t t e r a s t h e y e a r g o e s o n a s w e m e l d o u r o p e r a t i o n s g r o u p s t o g e t h e r a n d i m p l e m e n t o u r a c c o u n t m a n a g e m e n t t e a m s s o w e (a->*) r e c o n f i d e n t i n t h a t a b i l i t y
a s d a v e m e n t i o n e d p o l i t i c a l a d v e r t i s i n g i n t h e s e c o n d q u a r t e r w a s a r e c o r d f o r t h e q u a r t e r a n d c a m e i n s u b s t a n t i a l l y h i g h e r c o m p a r e d t o b o t h 2 0 1 6 a n d 2 0 1 4 n o w m o v i n g t o o u r t h i r d q u a r t e r r e v e n u e o u t l o o k
t h e i r n e t p r o m o t e r s c o r e s a c r o s s a l l t h e i r m a r k e t s a r e e x t r e m e l y h i g h s o t h e y r e d o i n g v e r y w e l l i n t h a t r e g a r d w e (*->v e) g o t a g a m e p l a n b y m a r k e t
t h i s m a r k e t h a s a p r o m i s i n g f u t u r e a n d i m e x c i t e d p o l y o n e i s o n e o f t h e k e y c o l l a b o r a t o r s f o r m a t e r i a l a n d d e s i g n
t h a n k y o u l i z g o o d m o r n i n g a n d w e l c o m e t o e v e r y o n e j o i n i n g u s o n t h e c a l l t o d a y b e f o r e b e g i n n i n g w e w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l
a n d (*->o n) s o m e t h i n g l i k e t h e t o y c a t e g o r y (i k->a n d i) n o (w->t e) t h a t y o u (*->v e y o u) a p p e a r t o h a v e a m u c h e x p a n d e d t o y o f f e r i n g t h i s y e a r f r o m w h a t i v e s e e n (b e->*) f o r (e->*)
a n d p l a n s t o b r e a k g r o u n d i n n e w m a r k e t s i n 2 0 1 9 a n d j u m p s t a r t i s u n d o u b t e d l y a k e y c o n t r i b u t o r a s o u r b r a n d s t r e n g t h c o n t i n u e s t o g r o w
t h a t w e s p e n d o n o u t s o u r c i n g a n d w e c r e a t e d a l o t o f o p t i o n a l i t y i n t e r m s o f l e v e r s t h a t w e c (a n->o u l d) p u l l a n d t h i n g s t h a t w e c o u l d d o t o m a k e t h e b u s i n e s s m o r e m o n e y
w e a l s o a d j u s t e d t h e i f r s 9 m o d e l a l l o w a n c e c o m p a r e d t o o u r o r i g i n a l a s s u m p t i o n s g i v e n t h e p o r t f o l i o s g o o d p e r f o r m a n c e i n t e r m s o f r i s k
i n l a t e j u n e 2 0 1 8 w e c l o s e d o n a s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n r e l a t e d t o o u r r e d y a r d c e n t e r i n a u b u r n a s u b u r b o f s y d n e y
a f e w w e e k s l a t e r h u r r i c a n e i r m a d i s p l a c e d m a n y p e o p l e a n d l e f t l a r g e p o r t i o n s o f f l o r i d a a n d g e o r g i a w i t h e x t e n s i v e p r o p e r t y d a m a g e a n d w i t h o u t p o w e r
i m s o r t o f w o n d e r i n g i f t h i s h a s t o d o w i t h t h e e n v i r o n m e n t o r i f t h i s h a s t o d o w i t h c e r t a i n t h i n g s t h a t y o u r e d o i n g t o a l w t h a t
a l l s e g m e n t s a n d g e o g r a p h i e s c o n t r i b u t e d t o o u r s u c c e s s a n d t h i s i s a b r o a d b a s e d c r e d i t t o o u r s a l e s t e a m f o r t h e i r c o l l a b o r a t i o n w i t h o u r c u s t o m e r s
h e n c e w e b e l i e v e i t i s j u s t t h e b e g i n n i n g o f a n e m e r g e n c e o f a v e r y n e w e r a f o r o u r c o m p a n y o n e t h a t a l l o w s u s t o c a t e r t o m e r c h a n t s
s o w h a t y o u c o u l d d o i n 5 0 y e a r s i n t h e p a s t i n a t r a d i t i o n a l i n d u s t r y t h a t i n a t e c h n o l o g y i n d u s t r y y o u c a n d o i t m u c h f a s t e r a n d (w->t h) e (*->y) h a v e b e e n v e r y s u c c e s s f u l i n t e r m s o f c o m p r e s s i n g t i m e
t h e i n c r e a s e r e f l e c t s b e n e f i t s o f m i x v o l u m e a n d p r i c i n g m e a s u r e s i n t h e a m e r i c a s a n d i n t e g r a t i o n i n i t i a t i v e s
i b e l i e v e t h a t t h e f i r s t h a l f o f n e x t y e a r w i l l b e l a r g e l y a r e c o v e r y p e r i o d w h e r e w e w i l l s t a r t t o s t a b i l i z e t h e b u s i n e s s t h a t s b e e n i n t e g r a t e d
f o r a n e x p l a n a t i o n o f o u r n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s p l e a s e r e f e r t o s l i d e 3 o f t h i s p r e s e n t a t i o n o r t o o u r p r e s s r e l e a s e p u b l i s h e d e a r l i e r t o d a y
(t o->*) i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y (*->s) i (t s->n c) e e (m s e->*) a r l y t h i s y e a r t h e r e h a s b e e n s o m e f l u c t u a t i o n a n d e a r l y i n t h e y e a r w e h a v e t h e p o r t f a c t o r a n d
h e l p u s t o u n d e r s t a n d h o w i t w a s y o u g e n e r a t e d t h a t l i n e i t (s->*) o b v i o u s l y m u c h h i g h e r t h a n p e o p l e (a->w e) r e e x p e c t i n g a n d t h e e x t e n t t o w h i c h t h e i n c o m e y o u h a v e t h e r e i s (o c->r e) c u r r i n g
a n d t h e i r a b i l i t y t o a d d r e s s o t h e r c r i t i c a l i n f r a s t r u c t u r e n e e d s a n d w e l o o k f o r w a r d t o t h e a n n o u n c e m e n t o f t h i s r f p b y t h e e n d o f t h e y e a r
w e r e g o i n g t o k e e p w e o b v i o u s l y k e e p a v e r y c l o s e e y e o n i t a n d i t s n o t g o i n g t o b e p u t i n p l a c e f o r a l i t t l e b i t o f t i m e b u t (i f->*)
h o w a r e t h i n g s t r e n d i n g w h i c h o n e o f t h e s e b u s i n e s s e s i s s t i l l a c c e l e r a t i n g v e r s u s m a y b e s t a r t i n g t o l e v e l o f f
w e a r e a l s o p l e a s e d t o a n n o u n c e t h e l a t e s t r e s u l t s o f o u r s h a r e b u y b a c k p r o g r a m w e c o n t i n u e d t o b u y b a c k s t o c k i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d i n a p r i l
i n t h e f a c e o f r i s i n g c o s t s o u r t e a m w o r k e d c l o s e l y w i t h o u r c u s t o m e r s a n d s u p p l i e r s t o e n s u r e s e r v i c e s u p p o r t a n d c o n s i s t e n c y o f d e l i v e r y
a n d p a r t i c u l a r l y n o t e w o r t h y f o r o u r c i r c u i t t h i s q u a r t e r w a s t h e r e l e a s e o f s o m e r e c o r d b r e a k i n g d o c u m e n t a r i e s f r o m t h e s p e c i a l t y f i l m c o m p a n i e s
a n d e x t e n d i n g p a y m e n t t e r m s w i t h o u r v e n d o r s w h i c h w e v e a c c o m p l i s h e d t h r o u g h i m p r o v e d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e a n d t h e u t i l i z a t i o n o f l c s f o r s e l e c t e d i m p o r t v e n d o r s
c l e a r l y t h e w o r k t o r e p o s i t i o n m a r k s b r a n d w i t h w e l l w o r n a l o n g w i t h t h e w o r k p j h a s d o n e o n a s s o r t m e n t a n d m e r c h a n d i s i n g h a s m a d e a s i g n i f i c a n t i m p a c t
a n d t h i s c o m m i t m e n t i n c l u d e s i n v e s t i n g f o r t h e f u t u r e a n d a g r e a t e x a m p l e i s o u r r e c e n t i n v e s t m e n t (a n d->*) l a u n c h i n p o l y o n e a d v a n c e d c o m p o s i t e s
w e w e r e a b l e t o u p d a t e t h e w a y w e a c c o u n t f o r r e c o v e r i e s o n a c c o u n t s p r e v i o u s l y w r i t t e n o f f m o v i n g t o a n a c c r u a l v e r s u s c a s h b a s i s m o d e l
r e c e n t l y t h a t w o u l d l e a d u s t o b e l i e v e t h a t a n y t h i n g i s i m m i n e n t w e l o o k f o r o p p o r t u n i t i e s i n o t h e r b u s i n e s s e s
t h r o u g h s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s i n o u r c i n e m a s a n d r e a l e s t a t e d e v e l o p m e n t p r o j e c t a n d r e t u r n i n g c a p i t a l d i r e c t l y t o s t o c k h o l d e r s
w e u n d e r s t a n d t h i s a n d c o n t i n u e t o f o c u s o n t h e n e e d f o r m a r k e t s p e c i f i c a n d c u r a t e d m a r k e t i n g a c r o s s o u r i n t e r n a t i o n a l o p e r a t i o n s
t h a t r e s i d e n t i a l r e e n t r y f a c i l i t y r e c e i v e (d->s) m o d e s t d a m a g e w h e n t h e e y e o f t h e h u r r i c a n e m a d e l a n d f a l l o n l y a f e w m i l e s n o r t h e a s t o f t h e f a c i l i t y
o u r m a t e r i a l s a r e o n t h e g r o u n d f l o o r o f s e v e r a l n e w p r o d u c t r o l l o u t s r a n g i n g f r o m h y d r a t i o n d e l i v e r y t o u n d e r w a t e r s p o r t s e q u i p m e n t
t h e i n t e r e s t o f t h e s e b r a n d s a n d t h e s c o p e a n d e x t e n t o f o u r i n t e r a c t i o n w i t h t h e m h a s i n t e n s i f i e d a s c o n s t r u c t i o n h a s p r o g r e s s e d o n t h e u p p e r f l o o r s
a l t h o u g h t h e f a c i l i t y n e v e r l o s t p o w e r w e w e r e f u l l y p r e p a r e d w i t h b a c k u p d i e s e l g e n e r a t o r s a n d h a d a m p l e f o o d s u p p l i e s f o r o u r i (c e d e->s o) t a (i->*) n e e s
o u r i n n o v a t i v e p r o p o s e d s o l u t i o n w o u l d a l l o w k a n s a s t o a d d r e s s t h e i r c o r r e c t i o n a l i n f r a s t r u c t u r e a n d p r o g r a m n e e d s w i t h o u t n e g a t i v e l y i m p a c t i n g t h e s t a t e s b u d g e t
t h e a c c e l e r a t i o n i s a l s o c a u s e d b y t h e r e p o r t i n g f o r t h e f i r s t t i m e o f t h a t b u s i n e s s b e i n g p a r t o f t h e y e a r o v e r y e a r c o m p a r i s o n s
a n d t h a t w e c a n m o v e t h e m c l o s e r t o o u r p l a t i n u m v i s i o n s o i t s n o t a n i n t e g r a t i o n c h a l l e n g e i t s a n o p p o r t u n i t y a n d i t s o n e o f t h e r e a s o n s w h y w e r e d o i n g t h e s e d e a l s
w o n a l o t o f n e w p r o g r a m s l a s t y e a r t o o k a l o t o f m a r k e t s h a r e p a r t i c u l a r l y w i t h r e s p e c t t o r e l e a s e l i n e r f o r l a b e l s
a l s o a s w e a r e i n b o t h t h e c i n e m a a n d r e a l e s t a t e b u s i n e s s e s w e m u s t n a t u r a l l y b a l a n c e o u r c a p i t a l c o m m i t m e n t s b e t w e e n t h e s e 2 s e c t o r s
w h e r e y o u h a v e w h e r e p e o p l e h a v e r e c e i v e d t h e i r b o n u s e s f r o m t h e i r p r i o r f i r m a n d a r e s o w e k n o w w h o s r e a l l y l o o k i n g a n d w h a t s a v a i l a b l e a n d i f i t f i t s
t h i s p r o g r a m i s t h e f o u n d a t i o n o f o u r s t r a t e g y t o m a k e d a t a d r i v e n d e c i s i o n s a n d e n g a g e o u r c u s t o m e r s a s i n d i v i d u a l s w i t h p e r s o n a l i z e d o f f e r s
t h e b u r e a u c o n t i n u e s t o p r o j e c t a n e e d f o r a d d i t i o n a l b e d c a p a c i t y f (*->r) o (r->m) t h e p r i v a t e s e c t o r a n d i s p r o g r e s s i n g t h r o u g h t h e p r o c e s s a s p a r t o f t h e c a r (x i x->1 9) p r o c u r e m e n t
t h i s s i t u a t i o n h a s s l o w e d t h e p a c e o f o u r d i s c u s s i o n s f o r t h e l e a s e a g r e e m e n t f o r o u r d i a m o n d b a c k f a c i l i t y b u t t h e s t a t e s n e e d f o r c a p a c i t y c o n t i n u e s
c o n t i n u i n g w i t h i c e t h e a g e n c y i s s u e d a r e q u e s t f o r i n f o r m a t i o n f o r e i t h e r n e w o r e x i s t i n g d e t e n t i o n c a p a c i t y o f u p t o 3 0 0 (0->*) b e d s
s o m e o f t h e s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s c a n b e f o u n d i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n a s w e l l a s i n t o d a y s p r e s s r e l e a s e
e x p a n s i o n i n e u r o p e h a s b e e n a s t r a t e g i c (*->b o t h) f o c u s f o r p o l y o n e a n d o u r i n v e s t m e n t s i n t h e c o m m e r c i a l t e a m a r e p a y i n g o f f
o f c o u r s e d e s i g n r e m a i n s a k e y e l e m e n t o f o u r s e r v i c e o f f e r i n g a n d t h a t s b e e n e x e m p l i f i e d c o n s i s t e n t l y w e l l b y o u r c o l o r t e a m
w e o n l y d i d w h a t t h e m e r c h a n t t o l d u s i n t e r m s o f t h e s e a r e t h e n u m b e r o f u n i t s a n d t h i s i s t h e p r i c e a t w h i c h i w o u l d l i k e t o s e l l
i t c o m e s a c r o s s a s p a r t o f o u r w e b s e r v i c e s f r a m e w o r k b u t i t a l l o w s u s t o k e e p o n o f f e r i n g m o r e a n d m o r e o f (s u c h->t h a t) s e r v i c e s a n d c o n n e c t t h e m t o
a n d o n a t r a c k t o g e n e r a t e s u p e r i o r v a l u e f o r o u r s t a k e h o l d e r s a n d n o w i l l p a s s t h e c a l l t o v i n c e t h a n k y o u c h r i s
o u r p l a n i s t o m o v e i n b y t h e e n d o f f i s c a l 2 0 1 6 w e h a v e m o r e t h a n o u t g r o w n o u r e x i s t i n g f a c i l i t y w h i c h w a s b u i l t a b o u t 1 2 y e a r s a g o
t o d a y w e r e c o m f o r t a b l e w i t h o u r u s c i r c u i t p r i c i n g h o w e v e r t h a t s n o t t o s a y w e a r e (n t->*) m o n i t o r i n g c u r r e n t l y a v a i l a b l e s u b s c r i p t i o n p r o g r a m s
p r o d u c t i v i t y w i l l c o n t i n u e t o p l a y a s i g n i f i c a n t r o l e i n 2 0 1 9 a n d o u r s t a g e 2 i n i t i a t i v e s a r e j u s t a b o u t p l a n n e d o u t w i t h e x e c u t i o n c o m m e n c i n g i n t h e n e w y e a r
c u s t o m e r s c o n t i n u e t o v a l u e p o l y o n e s u n i q u e a b i l i t y t o o f f e r c o n s i s t e n c y i n b o t h s o l i d a n d l i q u i d c o l o r a n (t s->c e) a c r o s s t h e g l o b e
i n a d d i t i o n d u r i n g t o d a y s c a l l t h e c o m p a n y w i l l r e f e r t o a s l i d e p r e s e n t a t i o n t h a t i t h a s m a d e a v a i l a b l e t o p a r t i c i p a n t s w h i c h c a n b e a c c e s s e d i n a d o w n l o a d a b l e p d f f o r m a t
e x c e p t w h e r e i t i s o r g a n i z a t i o n a l l y a n d e c o n o m i c a l l y b e t t e r f o r u s t o m o v e f u n d s b e t w e e n j u r i s d i c t i o n s w h e r e w e d o b u s i n e s s
o r t o u p d a t e o r r e v i s e t h e r e a s o n s a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e a n t i c i p a t e d i n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s e v e n i f n e w i n f o r m a t i o n b e c o m e s a v a i l a b l e i n t h e f u t u r e
b u t w i t h t h e r e c e n t i n c r e a s e s t h a t w e n o w k n o w a b o u t i n t h e f o u r t h q u a r t e r (a r e->*) c o m i n g a t u s (i->a) n (*->d) r e a l l y t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r o f n e x t y e a r t h a t m a y
s o w i t h t h a t b e h i n d u s d e v w i l l b e t a l k i n g t o u s a b o u t t h e f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r a l i t t l e l a t e r b u t f i r s t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o e l l e n
h o w m a n y o f t h e s e n e w s e r v i c e s a t t h i s p o i n t a r e y o u n e g o t i a t i n g c a r r i (e r s->a g e) w i t h d i r e c t l y v e r s u s t h e a f f i l i a t e g r o u p o r y o u r n e t w o r k p a r t n e r a c t i n g a s a p r o x y
t h e e x p a n s i o n i n s a l e s a l l o w e d u s t o o v e r c o m e s i g n i f i c a n t r a w m a t e r i a l i n f l a t i o n t h i s y e a r a s w e l l a s s u p p l y c h a i n d i s r u p t i o n s r e l a t e d t o h u r r i c a n e h a r v e y
a n o t h e r b r a n d s u c c e s s s t o r y i n t h e q u a r t e r h a s b e e n w o o d s l a s t y e a r w e d i d a 1 9 s t o r e t e s t o f w o o d s o u t e r w e a r a t s p o r t c h e k t h i s y e a r w e c a m e b a c k a g g r e s s i v e l y
m o v i n g t o o u r c a s h f l o w i n 2 0 1 7 w e g e n e r a t e d s t r o n g f r e e c a s h f l o w w h i c h e n a b l e d u s t o r e p u r c h a s e 2 m i l l i o n s h a r e s o f c o m m o n s t o c k
p r o f i t w a s s u p p o r t e d b y a s t r o n g r e s u l t i n t h e l i f e b u s i n e s s i n b r a z i l a s w e l l a s t h e r e s i l i e n t r e s u l t i n i b e r i a d e s p i t e a l o w i n t e r e s t r a t e e n v i r o n m e n t
t r u m p a n d c l i n t o n a n d w h a t t h a t d i d (t->d) o s o m e o f t h e n a t i o n a l e l e c t i o n w a s h e u n i q u e d u e t o h i s p u b l i c p r o f i l e o r g i v e n t h a t c l i n t o n a l s o s p e n t l e s s
t h e t r a n s a c t i o n s w e (*->a) r e w o r k i n g o n v (e->a) r y s i g n i f i c a n t l y i n s i z e a n d c o m p l e x i t y a n d a t t e m p t i n g t o f o r e c a s t w h i c h d e a l s w i l l b e c o m p l e t e d a n d w h e n i s d i f f i c u l t
w h i l e i t s i m p o s s i b l e t o p r e d i c t t h e t i m i n g o n a n y s i n g l e d e a l t h e f a c t t h a t s e v e r a l d i s c u s s i o n s a r e p r o g r e s s i n g g i v e s u s c o n f i d e n c e i n o u r a b i l i t y t o c o m p l e t e a t l e a s t o n e d e a l t h i s y e a r
s e t t i n g t h e s t a g e a n d s e t t i n g t h e b a r i t h i n k w h e n i t c o m e s t o k i t c h e n i n p a r t i c u l a r s o f o r u s t o h a v e a b r a n d t h a t w e o w n t h a t s a c o m p l e m e n t t o o u r g r e a t p a r t n e r s h i p s w i t h n a t i o n a l b r a n d s
s o m e t h i n g t h a t g e n e r a t e d a l o t o f m e d i a c o v e r a g e s o w e c o u l d t a k e t h e m o s t f a m o u s p e r s o n i n t h e w o r l d w h o e v e r (i->t h a) t i s r i g h t n o w a n d i d o n t t h i n k t h e y w o u l d g e t a s m u c h p r e s s a s d (o->e) n (*->t) a l (d->*) t r u m p d i d b e c a u s e t h e y w o (*->u l d) n t s a y t h e k i n d s o f t h i n g s
t h e i m p a c t s o f o p e r a t i n g r e s u l t s o f t h e t i m i n g s i z e a n d a c c o u n t i n g t r e a t m e n t o f a c q u i s i t i o n o u r a b i l i t y t o a c h i e v e a n d t h e t i m i n g o f a c h i e v i n g s y n e r g i e s f r o m o u r a c q u i s i t i o n (s->*)
m u c h o f t h i s m e r c h a n d i s i n g a l s o i n c l u d e s s o m e s u b t l e b u t m e a n i n g f u l c h a n g e s t o o u r a s s o r t m e n t s m o r e f o c u s o n a c c e s s o r i e s a n d n e w c a t e g o r i e s l i k e k i d s
c r e a t e s o p p o r t u n i t i e s f o r u s i n a l o t o f w a y s b u t t h e r e s n o t w e r e n o t l o o k i n g t o s t a r t s w a p p i n g w i t h f o l k s t o c r e a t e a d i f f e r e n t k i n d o f p o r t f o l i o
w e r e m a i n c o m m i t t e d t o t h e b u y b a c k p r o g r a m w h i c h w e b e l i e v e d e m o n s t r a t e s o u r c o n f i d e n c e i n t h e b u s i n e s s a n d c o m m i t m e n t t o r e t u r n i n g c a p i t a l t o s t o c k h o l d e r s
w i l l b e g i n t o e a s e s o m e w h a t i n t h e c o m i n g y e a r w e a l s o e x p e c t t h a t r e d u c t i o n s i n o u r n o n d i s c r e t i o n a r y c a p i t a l e x p e n d i t u r e s (s->*) h o u l d g e n e r a t e i n c r e a s e d f r e e c a s h f l o w
n e g a t i v e l y i m p a c t e d q 4 b u t a l l t h i n g s c o n s i d e r e d w e d e l i v e r e d a n o t h e r s t r o n g p e r f o r m a n c e a n d o n e t h a t w e e x p e c t t o b u i l d u p o n
i m p o r t a n t l y t h i s f a c i l i t y w i l l b e c o n n e c t e d t o t h e k (h u->e) r m a l a f i e l d p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s w h e r e a s s o c i a t e d n a t u r a l g a s p r o d u c t i o n c a n b e p r o c e s s e d a n d d i s t r i b u t e d t o e n d u s e r s
t h a t s p r o b a b l y t h e b e s t t h i n g t h a t i c a n s a y o r t h e m o s t a c c u r a t e t h i n g i c a n s a y a b o u t t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t a s i s a i d t h e m o s t c h a l l e n g i n g b e i n g i n e m s t i l l
d u e t o t h e u n d e r p e r f o r m a n c e o f d s s b e f o r e i h a n d t h e c a l l b a c k t o b o b i d l i k e t o b r i e f l y d i s c u s s o u r t h o u g h t s o n t a x r e f o r m
t h o s e o f y o u w h o h a v e b e e n a s k i n g u s o v e r t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s w h a t t h e a u c t i o n c o u l d m e a n f o r u s h a (v e->d) h e a r d r e p e a t e d l y t h a t w e d (o->i d) n o t e x p e c t t o r e c e i v e a n y m e a n i n g f u l p r o c e e d s
i n a d d i t i o n o u r p e r u o p e r a t i o n i s a l s o i m p a c t e d b y e l e v a t e d r e p a i r s a n d m a i n t e n a n c e e x p e n s e t h i s y e a r m o s t o f w h i c h w a s p l a n n e d a s p a r t o f o u r p o s t a c q u i s i t i o n i n t e g r a t i o n
c o m p o s i t e s i s a n e w e r t e c h n o l o g y w e r e i n v e s t i n g i n b u t i t s n o t o f c o u r s e a t t h e e x p e n s e o f o t h e r p r o v e n a r e a s w h e r e w e v e e x c e l l e d f o r y e a r s l i k e t h e i n k s m a r k e t
o n t h a t n o t e l e t m e g i v e y o u a q u i c k u p d a t e o n t r i a n g l e r e w a r d s o u r e a r l y s u c c e s s d e m o n s t r a t e s t h a t o u r c u s t o m e r s a r e e n g a g i n g w i t h u s a c r o s s a l l b a n n e r s
w e m a i n t a i n o u r c a s h i n v e s t m e n t s a n d c a p i t a l s t r u c t u r e s o t h a t w e a r e a b l e t o m e e t s h o r t a n d l o n g t e r m o b l i g a t i o n s f o r o u r b u s i n e s s
(b u t->*) w (e r e w->*) o r k i n g o n i t i s t h e r e a m e c h a n i s m t h a t y o u c a n s e e w h e r e y o u t u b e o r a n y o t h e r o f t h e o t t p l a y e r s c a n a p p l y p r e s s u r e t o t h e n e t w o r k s t o m a k e t h e m d o
w e e x p e c t a l l o f o u r p r o d u c t i o n w i l l b e e x p o r t e d v i a p i p e l i n e i n t h e f u t u r e a n d l o o k f o r w a r d t o (*->t h e) i n c r e a s e (*->d) n e t r e v e n u e a n d t h e f u r t h e r r e d u c t i o n i n o p e r a t i n g e x p e n s e s
w e (i w o u l d->*) s a y o u r c o n v e r s a t i o n s h a v e b e c o m e m o r e e n c o u r a g i n g t h e l a s t c o u p l e o f w e e k s a t l e a s t w i t h s o m e p r o v i d e r s a n d s o m e n e t w o r k s
t h e g r o w t h o n a n i n t e r n a t i o n a l b a s i s t h e p r o d u c t d e s i g n c a p a b i l i t i e s a n d b r a n d i n g (s->*) t h a t t h e (h->k) e l l y t e a m h a s d o n e n o w h a s b e e n a d j u s t e d b y m a r k e t
o u r c u s t o m e r m a d e t h e s w i t c h t o p o l y o n e d u e t o o u r e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p s a n d t h e i r c o l l a b o r a t i o n w i t h o t h e r p o l y o n e b u s i n e s s s e g m e n t s
w i t h a r o b u s t p i p e l i n e a n d i n c r e a s e d c a p a c i t y i n w h i c h t o f u n d (t h e->*) a c q u i s i t i o n s w e a n t i c i p a t e o u r t r a n s a c t i o n a c t i v i t y w i l l p r o v i d e u p s i d e t o o u r g u i d a n c e
t h a t m a t u r e i n n o v e m b e r a n d d e c e m b e r 2 0 1 9 w e a r e w o r k i n g t o w a r d s h a v i n g r e p l a c e m e n t c r e d i t f a c i l i t i e s i n p l a c e
t h i s w a s d r i v e n b y o r g a n i c s a l e s g r o w t h o f 5 a n d t h e b e n e f i t o f a c q u i s i t i o n s w h i c h w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r r a w m a t e r i a l c o s t
a n d h i g h e r c o m p e n s a t i o n c o s t s d u e t o h e a d c o u n t a n d t h e t i m i n g o f a n n u a l r a i s e s a s w e l l a s t h e t i m i n g o f r e c o r d i n g
i n t r o d u c e d i n t h e v e r y s m a l l e (r->*) s (m a l l e s->*) t m a r k e t s s o m a y b e s o m e (*->o f) t h a t m i g h t g i v e m o r e r e l e v a n c e t o t h a t c o m p a n i o n p i e c e o f b u s i n e s s
a s a p o r t i o n o f o u r f o r e i g n e a r n i n g s w i l l b e s u b j e c t t o u s t a x e s o n a n o n g o i n g b a s i s a n d c e r t a i n d e d u c t i o n s w i l l b e r e d u c e d o r e l i m i n a t e d
w h e r e a s t o d e v e l o p f r o m s c r a (t c h->i n a g e) c o m p l e t e l y n e w i n f r a s t r u c t u r e r e q u i r e s (a->*) t r e m e n d o u s a m o u n t o f i n v e s t m e n t p r o b a b l y t e n s o f b i l l i o n s o f d o l l a r s
r i g h t s o w e j u s t w a n t t o m a y b e g e t a l i t t l e b i t c o l o r o n l i k e w h a t a r e y o u s e e i n g o n t h e a c q u i s i t i o n
w e m a y w e l l b e (*->e i) t h e r (e->*) t o p i c k u p s o m e g o o d a s s e t s o r g r e a t a s s e t s o u t o f t h a t j u s t a s w e d i d w h e n n e x s t a r a n d m e d i a g e n e r a l g o t t o g e t h e r a n d w e w e r e a b l e t o p i c k u p
a n d b e t t e r d e p t h i n c a t e g o r i e s w e r e t r y i n g t o b e f a m o u s f o r i n b o t h n a t i o n a l a n d o w n b r a n d s a n d w e l l b e l a u n c h i n g o u r n e w b r a n d p o s i t i o n i n g i n m i d n o v e m b e r
a n d a g a i n w e r e j u s t (w e r e j u s t->*) n o t s e e i n g a n y i n d i c a t o r s t h a t t h e r e s a n y s o f t e n i n g b a s e d o n k i n d o f t h o s e 3 b i g l o o k s i n t o t h e b u s i n e s s
s o t h e n t h e r e s t o f t h e a d j u s t m e n t i f y o u l o o k a t t h e r e s t o f t h e a d j u s t m e n t f o r t h e s e c o n d h a l f o f 1 7 i n o u r f o r e c a s t
i s h o u l d a d d t h a t t h e m a j o r i t y o f t h e a s s e t s t h a t w e h a v e c l o s e d o r a r e u n d e r c o n t r a c t w e r e s e c u r e d o f f m a r k e t t h u s a v o i d i n g c o m p e t i t i v e (o p->a u c) t i o n l i k e b i d d i n g t h i s i s a c o m p l e m e n t t o o u r o n g o i n g e f f o r t s t o f u r t h e r d e v e l o p o u r r e l a t i o n s h i p s t h r o u g h o u t t h e i n d u s t r y
t o m i t i g a t e o i l p r o d u c t i o n a n d i n f a c t i n c r e a s e p r o d u c t i o n o u t o f o u r r e m a i n i n g o i l f i e l d s t h e y a r e a t t r a c t i v e i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s a t t h i s o i l p r i c e a n d w e v e t a k e n o u r t i m e t o r e a l l y m a t u r e t h o s e p r o s p e c t s t o w h e r e w e r e n o w v e r y c o m f o r t a b l e i n (g->d) r (o w->i l l) i n g t h e m
g l o b a l l y t h a t w i l l t a k e u s t o 2 0 2 0 t h e r e a r e a s e r i e s o f o t h e r i m p o r t a n t p r o j e c t a n d i n i t i a t i v e t h a t w e n e e d t o c a r r y t h r o u g h t o c o n t i n u e d e v e l o p i n g t h e f i r m a n d c o n t i n u i n g g r o w i n g t h e f i r m s u c c e s s f u l l y
a n d w e w a n t t o d o t h a t i n t h e r i g h t w a y a n d w e t h i n k a d i s c i p l i n e d a p p r o a c h t o a c q u i s i t i o n s i s a p a r t o f t h a t s o n o t a b l e t o g i v e y o u a t i m i n g a n s w e r t h i s m o r n i n g (b u t->*)
t h r o u g h t h e i r m o b i l e p l a t f o r m w i t h i n 1 h o u r o f o r d e r i n g t h e l i m i t e d l a u n c h o f t h e p r o d u c t h a s o f t h i s p r o d u c t h a s e x c e e d e d o u r e x p e c t a t i o n s a n d w e a r e a l r e a d y l o o k i n g f o r w a r d t o e x p a n d i n g t h e p r o g r a m f r o m b e y o n d e d m o n t o n i n t o n e w m a r k e t s
i t d e m o n s t r a t e s t h e i n h e r e n t s e a s o n a l i t y w e h a v e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d i n o u r b u s i n e s s t h e f o u r t h a n d f i r s t q u a r t e r s a r e o u r s e a s o n a l l y w e a k e r p e r i o d s b e c a u s e o f t h e r e d u c t i o n i n d r i v i n g a n d m o t o r f u e l c o n s u m p t i o n w i t h t h e f i r s t q u a r t e r g e n e r a l l y b e i n g t h e w e a k e s t
w i t h t h e s t r o n g e s t t r e n d s i n v e g a s n e w y o r k n e w j e r s e y n e w e n g l a n d b u f f a l o l a s a c r a m e n t o a n d c l e v e l a n d o u r v i e w o f s u p p l y r e m a i n s g e n e r a l l y u n c h a n g e d a n d o u r w a t c h m a r k e t s a r e t h e s a m e
p l u s i n v i e w o f t h e i n t r o d u c t i o n o f t h e a u t o m a t i c i n f o r m a t i o n e x c h a n g e (*->a) s o f 1 s t o f j a n u a r y 2 0 1 8 i t h i n k t h a t b e y o n d t h a t p o i n t w e s h o u l d s e e o u t f l o w s d u e t o r e g u l a r i z a t i o n t a i l i n g o f (f->*) a c r o s s t h e s e c t o r s o
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l t o s e t h f o r c l o s i n g c o m m e n t s t h a n k y o u m a r k f o r 2 0 1 7 w e a r e e x c i t e d f o r t h e o p p o r t u n i t y t o u t i l i z e o u r s t r o n g c a s h p o s i t i o n f o r t h e a c q u i s i t i o n a n d d e v e l o p m e n t o f a n e w p r o d u c t p i p e l i n e
b u t o b v i o u s l y w i t h t h e p r o s p e c t o f n e t n e w m o n e y a n d t h e n o b v i o u s l y c o n t r i b u t i o n t o t h e b o t t o m l i n e i n t h e n e x t 2 4 m o n t h s t h e v a s t m a j o r i t y o f t h e s e b a n k e r s j o i n e d u s i n s w i t z e r l a n d o n t h e s w i s s p l a t f o r m i n a s i a a n d i n m o n a c o
a s p a r t o f n e g o t i a t i o n s w e h a v e s o u g h t t o a d d r e s s t h e c o n c e r n s o f g o v e r n m e n t a n d a p p r o p r i a t e l y a l l o c a t e p r o j e c t b e n e f i t s a n d r e t u r n s a m o n g s t s t a k e h o l d e r s a n d w h i l e d i s c u s s i o n s h a v e b e e n r o b u s t w e a r e c o m f o r t a b l e t h a t w e w i l l e n d u p w i t h a n e q u i t a b l e b a l a n c e
s o i f t h e m a r k e t s a r e m o r e o r l e s s w h e r e t h e y a r e t h e f x d o n o t g o c r a z y t h e n y o u c a n c a l c u l a t e t h a t i n 1 2 y e a r s w e w i l l b e a g a i n w e l l c a p i t a l i z e d f r o m o u r o w n c a p i t a l g e n e r a t i o n
i n t h e l o n g t e r m l o g i s t i c s m a t t e r w e t h i n k t h e t r u c k i n g p r o b l e m t o d a y i n t h e p e r m i a n w i l l w o r s e n a n d (i t->*) w i l l e r a s e t h e e c o n o m i c b e n e f i t o f u s i n g r e g i o n a l s a n d
n o w t h i s i s t h e e n v i r o n m e n t t h a t j u l i u s b a e r l i k e s p e r f o r m s b e s t i n w h e n i t s u n c e r t a i n t h e r e a r e a l o t o f o p p o r t u n i t i e s t h e r e a r e a l o t o f w a y s f o r u s t o e x p a n d a n d d e v e l o p o u r s t r a t e g y f u r t h e r
t h a t k i n d o f s t u f f i s g o i n g t o r e a l l y c o m e i n t o t h e m a r k e t a n d i t s a c o s t t h a t p e o p l e h a v e n o t p l a n n e d o n s o i n t h a t a s t h o s e c o s t s g o u p w e t h i n k t h a t t e r m i n a l s i n n o r t h e r n w h i t e w i l l c o m e b a c k i n t h o s e m a r k e t s
a g r e a t e x a m p l e o f t h e c o n v e r g e n c e o f d e s i g n a n d m a k e w a s a s i g n i f i c a n t l y e x p a n d e d d e a l w e s i g n e d w i t h d a i w a (*->y) h o u s e i n d u s t r i e s o n e o f t h e l a r g e s t c o n s t r u c t i o n c o m p a n i e s i n j a p a n t h e y s e l l p r e f a b r i c a t e d h o m e s i n t h e r e g i o n a n d a r e w o r k i n g t o e x p a n d g l o b a l l y
f o r o v e r 1 0 y e a r s a n d a s a r e s u l t w e v e g o t a t r a c k r e c o r d t h e r e w e b r o u g h t n e w p e o p l e (a l->*) o n (g->*) t o h e l p u s g r o w t h e p o r t f o l i o s o w e v e g o t t h e a b i l i t y t o
b u t i t d o e s s e e m t o b e s p r e a d i n g o u t a l i t t l e b i t m o r e o v e r t h e c o u r s e o f t h e l a s t 2 o r 3 q u a r t e r s a n d i t h i n k i t s i m p o r t a n t t o r e c o g n i z e t h a t w e e x p e c t e d t h i s c r e e p t h i s c r e e p f r o m u r b a n m a r k e t s i n t o m o r e r u r a l m a r k e t s
a d d i t i o n a l l y i f w e i d e n t i f y a n a c q u i s i t i o n t h a t m a k e s c o m p e l l i n g s t r a t e g i c a n d f i n a n c i a l s e n s e w e h a v e t h e f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y t o t a k e a d v a n t a g e o f i t a n d m a i n t a i n a s t r o n g b a l a n c e s h e e t
t h i s m o r n i n g w e a r e s h o w i n g t h a t a n d w e h a v e b e e n l o o k i n g f o r w a r d f r a n k l y t o t h e a b i l i t y t h a t t h i s n a t u r a l p a u s e g i v e s u s t o b e a b l e f o r o u r s t o c k h o l d e r s t o s e e t h a t
i s e e m a n y o p p o r t u n i t i e s f o r u s t o d e v e l o p t h i s l i n e o f b u s i n e s s h e r e a r e j u s t s o m e o f t h e m f i r s t o u r w e l l s i t e s t o r a g e s o l u t i o n s c a n b e p r o v i d e d t o c u s t o m e r s i n a n y b a s i n r e g a r d l e s s o f w h e t h e r w e r e d e l i v e r i n g s a n d t o t h a t m a r k e t
w i t h t h e e x p e c t a t i o n t h a t t h o s e p r o c e e d s w i l l b e r e i n v e s t e d i n p r o p e r t i e s w i t h i m p r o v e d g r o w t h p r o s p e c t s o n t h a t n o t e w e h a v e c o n t i n u e d t o i d e n t i f y a n d a c t u p o n o p p o r t u n i t i e s t o u p g r a d e o u r p o r t f o l i o s i n c e t h e n e w y e a r b e g a n
d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 t h e p r i o r o w n e r s u c c e s s f u l l y n e g o t i a t e d t h e s e t t l e m e n t o f t h e s e m a t t e r s a t a m o u n t s t h a t w e r e l e s s t h a n p r e v i o u s l y e s t i m a t e d a s a r e s u l t o u r e x p o s u r e t o t h o s e m a t t e r s w a s e l i m i n a t e d
e x c l u d i n g t h e i m p a c t o f t h i s c h a r g e i n t h e f i r s t q u a r t e r o f t h e p r i o r y e a r o u r o t h e r o p e r a t i n g e x p e n s e s i m p r o v e d 7 0 b a s i s p o i n t s p r i m a r i l y a s a r e s u l t o f l o w e r a c q u i s i t i o n r e l a t e d l e g a l a n d c o n s u l t i n g f e e s
t h e c o m p l e t i o n o f t h e f a r m i n t o t h e p r o s p e c t i v e l i c e n s e s a d j a c e n t t o e l (k->c) a n t e l o p e a n d t h e a c q u i s i t i o n o f o u r l a r g e s t s (*->i m u s s) e i s m i c p r o g r a m f o r 1 0 y e a r s i n t h a t a r e a h a s t h e p o t e n t i a l t o m a t u r e l a r g e s t r u c t u r e s f o r d r i l l i n g
t h e i m p r o v e m e n t w a s d r i v e n b y o u r o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e i n c l u d i n g t h e i n c r e a s e d m a r g i n c o n t r i b u t i o n s f r o m m a n y o f o u r r e c e n t l y a c q u i r e d h o s p i t a l s a s y o u c a n s e e f r o m o u r r e s u l t s t h i s q u a r t e r w e b e l i e v e t h a t o u r s t r a t e g y i s w o r k i n g
o n o u r a c c o u n t s w e v e b e e n a b l e t o p a s s i t o n t o s o m e c l i e n t s i n s o m e c a s e s i e x p e c t t h a t (t h e s e->i f) n e g a t i v e i n t e r e s t r a t e s s t a y a t t h i s l e v e l t h e r e w i l l b e n o n e w d e v e l o p m e n t t h e r e i t h i n k n o w w e f i n d t h e r i g h t l e v e l
p o p u l a t i o n t h a t i s c o m i n g o n s t r e a m t o b r i n g a s s e t s a s f a s t a s p o s s i b l e s o t h a t w e h a v e r e v e n u e s a s f a s t a s p o s s i b l e a n d a t t h e s a m e t i m e i n c r e a s i n g p r o d u c t i v i t y o n t h e e x i s t i n g p o p u l a t i o n t h a t w e h a v e a n d a l l o f t h a t
g i v e n t h i s h i s t o r i c a l i n f o r m a t i o n a l o n g w i t h t h e e s t a b l i s h e d s a f e t y p r o f i l e s o f p h e n t e r m i n e (a->i) n (d->*) t o p (i->y) r a m a t e w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t q s y m i a p o s e s n o t r u e c a r d i o v a s c u l a r s a f e t y r i s k
w e h a v e a s t r o n g f o u n d a t i o n w i t h a t t r a c t i v e m a r k e t s a n d c u s t o m e r s a p r o v e n t r a c k r e c o r d a n d a n e x p e r i e n c e d l e a d e r s h i p t e a m t o e x e c u t e o u r s t r a t e g y i n c o n c l u s i o n o u r s t r o n g b a l a n c e s h e e t
b u t i t w i l l c o m e a n d i t h i n k w h e n i t b e c o m e s c l e a r w e r e g o i n g t o s e e c a s h b a l a n c e s o f c l i e n t s g o i n g d o w n a n d b a s i c a l l y a c c o r d i n g l y t r a n s a c t i o n v o l u m e s g o i n g u p a n d m a r g i n s g o i n g u p a n d t h i s i s g o i n g t o b e a m i x o f m o r e p o s i t i v e o u t l o o k
b e f o r e w e b e g i n i (w o u l->*) d l i k e t o r e m i n d a l l p a r t i c i p a n t s t h a t o u r c o m m e n t s m a d e t o d a y w i l l i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h i c h a r e s u b j e c t t o c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s o r e v e n t s t o m a t e r i a l l y d i f f e r f r o m t h o s e
a n d o f c o u r s e w e d o l i k e r e a l e s t a t e w e d o t h i n k t h e r e a r e s t i l l o p p o r t u n i t i e s i n c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e b u t i f t h e n e w l o a n y i e l d s a r e n o t m e e t i n g o u r e x p e c t a t i o n s w e d r a t h e r
w e (*->a) r e e x c i t e d t o h a v e t h i s a s s e t b a c k f r o m s a n o f i a n d a r e i n t h e p r o c e s s o f f i n d i n g a c o m m e r c i a l p a r t n e r w h o c a n f u l l y e x p l o i t t h e c o m m e r c i a l p o t e n t i a l o f (a->*) v a n a f i l i n t h e s e t e r r i t o r i e s a s w e l l a s i n m e x i c o a n d c e n t r a l a m e r i c a
y o u r e g o i n g t o b e i n c r e a s i n g y o u r c a p a c i t y t o w a r d t h e e n d o f t h e q u a r t e r c o r r e c t a n d s o i m w o n d e r i n g w h a t k i n d o f d i s c u s s i o n s y o u r e h a v i n g a b o u t m a r k e t p e n e t r a t i o n w i t h y o u r s a l e s p e o p l e
i n s u m m a r y i t w a s a s o l i d o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e b y t h e i n d u s t r i a l t e a m s h o l d i n g o r g a n i c g r o w t h f l a t a n d e x p a n d i n g t h e o p e r a t i n g m a r g i n r a t e d e s p i t e s o f t i n f r a s t r u c t u r e a n d g l o b a l i n d u s t r i a l m a r k e t s a s w e l l a s a s i g n i f i c a n t c u r r e n c y d r a g
e i t h e r c o n s e r v a t i v e i n n a t u r e o r r e a l l y d i d n t h a v e a l o t o f r e v e n u e a s s o c i a t e d w i t h t h e m s o a s w e v e g o n e t h r o u g h t h e p r o c e s s w e v e n o t s e e n a b i g c h a n g e i n o u r l o n g t e r m o u t l o o k o f c o u r s e l i k e a l m o s t a n y o t h e r c o m p a n y w e r e r u n n i n g
w h i c h i s g o o d f o r f i n n i n g i m e a n w e r e a s e c o n d d e r i v a t i v e b e n e f i c i a r y o f t h a t t y p e o f a c t i v i t y a n d t h e n y o u k n o w t h a t t h e l i b e r a l s w i t h t h e n e w f e d e r a l g o v e r n m e n t a r e p r e t t y c o m m i t t e d t o i n f r a s t r u c t u r e s p e n d w e j u s t h a v e n t h a d a l o t o f d e t a i l s o n w h e r e t h e y r e g o i n g t o s p e n d i t s o
c u s t o m e r s l o v e t o c o m e i n a n d j u s t l (i k->*) e (*->t) g o a n d h a v e f u n i n a n d g e o r g e i s p u t t i n g p r o c e s s e s i n p l a c e a n d c o n s i s t e n c y b u t a t t h e e n d o f t h e d a y i t s a b o u t m a k i n g t h e s t o r e e x p e r i e n c e g r e a t a n d i m r e a l l y p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s o u r o p e r a t i n g t e a m s m a d e a n d
o f c o u r s e o u r t o p l i n e i s d e p e n d e n t o n c u s t o m e r t i m i n g a n d t h e c o m p l e x r e v e n u e r e c o g n i t i o n r u l e s (*->t h a t) w e a r e s u b j e c t t o m y e x e c u t i v e t e a m a n d i a s w e l l a s o u r g l o b a l s a l e s t e a m c o n t i n u e t o b e f o c u s e d o n p r o f i t a b l e t o p l i n e g r o w t h
m o s t r e c e n t l y w e w e r e s e l e c t e d t o s u p p l y e q u i p m e n t a n d s e r v i c e s f o r t h e s i t e c p r o j e c t i n b c t h i s i s a c o n s i d e r a b l e w i n t h a t i n c l u d e s 5 0 a r t i c u l a t e d t r u c k s a n d 3 5 o f f h i g h w a y t r u c k s s c h e d u l e d f o r d e l i v e r y b e g i n n i n g i n t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r
w e h a v e a l r e a d y s e e n a g o o d d i l u t i o n o f f i x e d c o s t s o i n p a y r o l l a n d s e r v i c e s t h i s w a s v e r y f a v o r a b l e i n t h e s e 2 q u a r t e r s a l r e a d y s e q u e n t i a l l y a n d w h a t w e h a d i n t e r m s o f
h a s b e e n v e r y c l e a r i n t e r m s o f a h i g h c a p a c i t y (v i->o f d) e (w->*) l e v e r a g i n g a c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t i n t h e o p e r a t i n g e f f i c i e n c y i n t h e c o n s t a n t s e a r c h f o r i n n o v a t i o n
b u t i n t e r m s o f a d d i n g a d d i t i o n a l c a p e x t h a t s s o m e t h i n g w e r e e v a l u a t i n g n o w b u t i t s c e r t a i n l y n o t s o m e t h i n g t h a t c a n h a v e a n i m p a c t o n q 2 j u s t t o b e c l e a r y o u d (i d->o) h a v e n t o r d e r e d a n o t h e r s l u g t h a t w i l l b e c o m i n g i n
w e l l c e r t a i n l y t a k e y o u r c o m m e n t s u n d e r a d v i s e m e n t b e c a u s e y o u r e n o t t h e o n l y v o i c e o n t h a t s i d e o f t h e l e d g e r s o f a r e v e n t h o u g h w e d i s c u s s (e d->*) i t w i t h t h e b o a r d a n d d i s c u s s (e d->*) i t i n t e r n a l l y
a g g r e s s i v e l y p u r s u i n g c o m m o d i t y d e f l a t i o n a n d o t h e r p r i c i n g o p p o r t u n i t i e s t o p a r t i a l l y m i t i g a t e t h i s i m p a c t (i t->a n d) w i l l p o s i t i o n u s t o d e m o n s t r a t e c o n t i n u e d o p e r a t i n g l e v e r a g e i n 2 0 1 6 a s w e l l a s r e a s o n a b l e e a r n i n g s g r o w t h
c h i n e s e t e x t i l e p r o d u c t i o n s o i t s r e a l l y w h o t h e c u s t o m e r i s r e a l l y w h e n y o u c o m e d o w n t o i t a n d i f y o u h a v e w e s e l l i n 4 0 c o u n t r i e s a n d t h e f i r s t t h i n g i a l w a y s a s k i s w h a t s t h e t a r i f f i n t o t h a t c o u n t r y
o v e r t h e l o n g t e r m w e b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o c o n t i n u e g r o w i n g i n e x c e s s o f t h e o v e r a l l a u t o m o t i v e m a r k e t a n d m a i n t a i n s t a b l e m a r g i n s c o n s i s t e n t w i t h o u r h i s t o r i c a l n o r m s w h i l e g e n e r a t i n g c a s h a n d p a y i n g a h e a l t h y d i v i d e n d
a n d s o w h i c h a p p e a r s t o b e a p r e t t y s i m i l a r s i t u a t i o n a n d s o i w o u l d s a y t h a t t h e p r e s s u r e i s m o u n t i n g o n t h e i s s u e a n d y o u v e g o t p r o j e c t s t h e r e t h a t a r e b o t h i m p o r t a n t
(*->i) w (e->i) l l b e t a l k i n g a b o u t w h a t w e a r e s e e i n g i n t h e m (i->e) d (*->i) a (*->i) n (d->*) t h e l a s t 2 y e a r s a n d v e r y m u c h i n t h e l a s t y e a r a n d w e s t i l l s e e t h e r e
c o n s t r u c t i o n t h a t a n d t h e g a t h e r i n g s y s t e m t h a t f e e d s i n t o t h a t i s a b i t v a r i a b l e a s t o t i m i n g a s w e l l s o i t s n o t r e a l l y a q u e s t i o n o f h o w m u c h i n t e r m s o f p r o j e c t s r e a l l y i t s j u s t a m a t t e r o f t h e t i m i n g o f t h o s e p r o j e c t s
a s a r e m i n d e r w e a r e a s m a l l p u b l i c c o m p a n y w i t h a f o o t p r i n t t h a t c o v e r s 1 3 c o u n t r i e s w h i c h m e a n s t h a t w e h a v e c o s t s t h a t a r e l a r g e l y f i x e d i n t h i s a r e a t h e i n c r e a s e i s p r i m a r i l y d u e t o i n c r e a s e s i n e m p l o y e e r e l a t e d c o s t s
b u t b e y o n d t h a t w e l l d e t e r m i n e w h e n w e c o m e t o t h a t p o i n t a n d w e (*->v e) g o t t h a t d o w n t h e n w e l l d e t e r m i n e w h a t w e t h i n k t h e v e r y b e s t u s e o f t h a t c a s h i s f r o m a s h a r e h o l d e r p e r s p e c t i v e
a n d 4 o f t h e p a r t i c i p a n t s a r e n e w e n t r a n t s t o o u r s e c t o r t h e y s e e n a t i o n a l m i a s a n a t t r a c t i v e p a r t n e r f o r t h e i r f i r s t d o m e s t i c m i t r e a t y a n d w e e x p e c t t h e y w i l l b e r e c e p t i v e t o f u t u r e t r a n s a c t i o n s w i t h u s
t h e e f f e c t i v e t a x r a t e i n t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 7 w a s l o w e r t h a n t h e f e d e r a l s t a t u t o r y r a t e o f 3 4 p r i m a r i l y d u e t o t h e i m p a c t o f f o r e i g n t a x r a t e s a n d p e r m a n e n t d i f f e r e n c e s b e t w e e n b o o k a n d t a x i n c o m e
c a n y o u g i v e u s s o m e s e n s e o f w h a t t h e r a t e o f g r o w t h w a s i n t h e r o a d m b u s i n e s s q u a r t e r t o q u a r t e r i t l o o k s t o m e a s i p l a y w i t h t h e n u m b e r s t h a t i t w a s v e r y s t e e p a n d i (m->*) l o o k i n g a t t h e g u i d e a n d i m t h i n k i n g
i t s b r a n d s i t s p r o d u c t s i t s i n n o v a t i o n a n d i t i s d r i v i n g t h a t a c r o s s a l l g e o g r a p h i e s i n a v e r y a g g r e s s i v e w a y a n d i t s b e e n v e r y s u c c e s s f u l a n d w e e x p e c t i t t o c o n t i n u e t o d o s o
w e h a v e n o t s e e n t h i s w h a t c o u l d h a p p e n i n o n e q u a r t e r o r a n o t h e r i s a v a r i a t i o n o f c o s t b e c a u s e o f t h e d i s t a n c e t h e r a d i u s b u t t h e c o s t i t s e l f h a s n o v a r i a t i o n
f r o m t h e e b i t d a t h a t y o u g e n e r a t e t h a t i s q u e s t i o n n u m b e r o n e q u e s t i o n n u m b e r t w o c a n y o u c o m m e n t o n t h e p r o g r e s s t h a t y o u r e m a k i n g w i t h p r i c i n g b o t h i n d o m e s t i c c o a t e d b o a r d
a n d i w o u l d l i k e a l l o f y o u (t o->*) p a y a t t e n t i o n t o t h a t i f y o u g o b a c k t o l o n g p e r i o d s w i t h a l l t h e c u r v e s o f t h e p r o d u c t s b a s e d o n p u l p b u t c o n s i d e r i n g
t h e g o a l b e i n g t h a t t h o s e q u a l i f i c a t i o n s a r e a s c o i n c i d e n t a s p o s s i b l e b u t w e d e f i n i t e l y d o n t c o n t r o l t h a t a n d i h a v e n o c o m m i t m e n t s f r o m c u s t o m e r s i n t e r m s o f w h e n t h e y r e g o i n g t o g e t t h i s t h i n g q u a l i f i e d b u t
y o u t o b e a b l e t o i n t e g r a t e l i f e w o r k a n d a l s o t o u r i s m i n y o u r d a i l y l i f e e v e r y d a y s o e v e r y d a y i s a h o l i d a y (f->h) o l i d a y l a s t y e a r w a s l i s t e d
a n d w e c a n s e e t h a t t h i s s t e p o f o n g o i n g i m p r o v e m e n t i n g o v e r n a n c e t e n d s t o c o n t i n u e b u t w e d o n o t h a v e a n y c o m m i t m e n t
g l a d y o u c o u l d j o i n u s t o d a y a n d i p l a n t o k e e p m y r e m a r k s p r e t t y b r i e f t o d a y t o a l l o w a s m u c h t i m e a s p o s s i b l e f o r (y o u r->*) i n d i v i d u a l q u e s t i o n s a n d a l s o r e c o g n i z i n g w e h a v e o u r a n a l y s t d a y c o m i n g u p n e x t w e e k o n m a y 1 1 i n n e w y o r k c i t y
c o n s i d e r i n g s t r a t e g i c a l l y i n c r e a s i n g o u r s u p p l y i n o r d e r t o h a v e a n a d e q u a t e s e c u r i t y f o r t h e s e l e v e l s i n t h e l o n g r u n w e h a v e a l r e a d y a d o p t e d t h a t a n d w e w i l l b e s e e i n g t h i s i n t h e n e x t (y->f) e (a r s->w)
c o u l d y o u e x p l a i n t h i s i n c r e a s e a n d h o w s h o u l d w e c o n s i d e r t h i s c o s t f r o m n o w o n a n d s p e c i f i c a l l y a b o u t t h e a v e r a g e r a (d->t) i (u->o) s w h a t a b o u t t h i s q u a r t e r a n d w h a t
a n d s o b e y o n d t h a t w h a t w e s e e i s t h a t a s a d d i t i o n a l d e m a n d c o m e s o n t h e n w e r e g o i n g t o b e a l s o l o o k i n g a t w o r k i n g w i t h o u r c u s t o m e r s o n i n c r e a s i n g m a i n l i n e c a p a c i t y o n n o r t h w e s t w h i c h w i l l b e a g o o d u p t i c k
s o o u r c o m p a n i e s w e r e s u c c e s s f u l l y l i s t e d i n h o n g k o n g s o t h e s e a b i l i t i e s o f f o s u n a c t u a l l y c o m p l e m e n t s o n e a n o t h e r a n d f a c i l i t a t e o n e a n o t h e r o f c o u r s e
a d d i t i o n a l l y w e w a n t t o b e m o r e c o n s e r v a t i v e i n o u r r e v e n u e o u t l o o k b e c a u s e w e a r e s t i l l i n t h e e a r l y s t a g e s o f d e v e l o p i n g o u r s a l e s a g e n c y c h a n n e l s
a t t h e h i g h e r e n d o f a c t i v i t y t h e r e a s w e l l (*->i t) s (*->s) o m e w h a t o f a m i l d w i n t e r f o u r t h q u a r t e r i t j u s t a l l o w e d f o r a m o r e a c t i v e f o u r t h q u a r t e r
t h i s w a s a g o o d e n v i r o n m e n t t o g e n e r a t e a b o v e a v e r a g e r e t u r n s i f w e l o o k a t o u r m a i n p o r t f o l i o
i t s a l i t t l e b i t o f a d i f f e r e n t a g e n t b u t n e v e r t h e l e s s t h e p r o c e s s i s t h e s a m e s o i t h i n k t h e p a r t n e r i n g i s i m p o r t a n t
a n d g r o w t h i n o u r s a a s o f f e r i n g s w a s m o r e t h a n o f f s e t b y l o w e r m u t u a l f u n d s v o l u m e i n u s i n v e s t m e n t m a r k e t s
w e p l a n t o a d d n e w s t o r e s a t a r a t e t h a t w i l l a l l o w u s t o r e m a i n f o c u s e d o n o u r e x i s t i n g s t o r e s g r o (s->w) s (s->*) a l e s a n d g e n e r a t e p o s i t i v e c a s h f l o w
g l o b a l p r e s e n c e a n d t h e e x t e n s i v e e x p e r i e n c e t o a s s i s t u s i n t h e r e v i e w o f d i f f e r e n t p a r t n e r i n g s t r u c t u r e s
o p p o r t u n i t y t o e n g a g e i n c o n s o l i d a t i o n a n d w e t h i n k w e l l b e a b l e t o a c h i e v e t h a t a l s o a t t h e n e t
i t d i f f e r s b e c a u s e g r e e n h i l l h a s a m u c h w i d e r i n t e r m s o f
i t i s n o w m y p l e a s u r e t o i n t r o d u c e y o u r h o s t m r s i m o n h a r n e s (t->*) v i c e p r e s i d e n t o f c o r p o r a t e s t r a t e g i e s a n d f i n a n c e t h a n k y o u y o u m a y b e g i n
w i t h p r i c e i n c r e a s e s f o r t h e m o s t p a r t a n d y o u s a i d y o u a d d e d a l a r g e p i e c e o f n e w b u s i n e s s c a n y o u g i v e u s a n y d e t a i l s t h e r e
s o t h e c o m p a n y a n d s e n i o r e x e c u t i v e s h a v e b e e n u n a b l e t o p u r c h a s e t h e s t o c k i n t h i s p e r i o d
t h e w h o l e m a r k e t i s i n p r o f i t a b l e t e r r i t o r y s o o n e c o u l d s u r m i s e o n e c o u l d e x p e c t
w i l l h a v e s o m e i m p a c t a l l e l s e e q u a l b u t t h e r e s t o f t h e b u s i n e s s i s d o i n g a l i t t l e b e t t e r t h a n
o n t h a t n o t e i w o u l d l i k e t o c o n c l u d e o u r p r e p a r e d c o m m e n t s a n d t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o t h e o p e r a t o r t o a d d r e s s a n y q u e s t i o n s
(t h a t->i) w o u l d j u s t s a y a s i f m o r e r a t e h i k e s h a p p e n t h e r e a l q u e s t i o n w i l l b e w h a t h a p p e n s t o t h e l o n g e n d o f t h e c u r v e
i n t h e p r e v i o u s p e r i o d b u t n e v e r t h e l e s s w e v e b e e n a b l e t o r e t u r n t o t h a t c o r r i d o r o f p r o f i t a b i l i t y
h u r r i c a n e r e c o v e r y r e v e n u e i n r e t a i l i t w a s a l s o d r i v e n b y 2 s i g n i f i c a n t n o n r e p e a t i n g p r o m o t i o n a l l o a d i n (g->*) s l a s t y e a r
t h i s g u i d a n c e i n c l u d e s t h e i m p a c t o f a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n t a r g e t e d a n d i m p a c t f u l i n v e s t m e n t s i n a d v e r t i s i n g
a n d i w a s j u s t w o n d e r i n g i f y o u t h o u g h t a n y o f t h a t w a s a t t r i b u t a b l e t o t h e p a s s i n g o f t h e f e d e r a l b u d g e t e a r l i e r t h i s y e a r
t o b e v e r y b l u n t t h e o n l y t h i n g w e s a w i n t h e q u a r t e r w a s a l i t t l e b i t o f w e a k n e s s i n h h i s o w e e x p e c t (*->e d) a l i t t l e b i t m o r e s a l e s t h e r e
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o t h e r i s k s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o b e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t
w e r e g o i n g t o n e e d t o d o m o r e w i t h l e s s h e r e a n d w e k n o w t h a t c o s t i s a b i g p a r t o f i t a n d o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e i s a l s o a b i g p a r t o f i t s o
w e r e o p t i m i s t i c t h a t w e c a n a c c o m p l i s h t h i s g o a l b e c a u s e w e a r e s e e i n g s t r o n g g r o w t h f r o m s o m e o f o u r h i g h e s t m a r g i n p r o d u c t s
b u t o f f s e t t i n g t h a t d e c l i n e i s a c a t e g o r y t h a t i r e f e r e n c e d i n a p r i o r q u e s t i o n b r i a n y o u m i g h t h a v e h e a r d i t a b o u t
a l t h o u g h a c o r r e l a t i o n o f o u r s t o c k c h a r t w i t h t h e i n t e r n a t i o n a l d r y b u l k i n d e x w o u l d l e a d y o u t o b e l i e v e t h a t w e a r e s i m i l a r
a t t h e s a m e t i m e w e v e b e e n a b l e t o c r e a t e i n c e n t i v e p r o g r a m s f o r i n t e r m e d i a r i e s
f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r a s a r e s u l t b e f o r e a n y o t h e r p o t e n t i a l a d j u s t m e n t s a r e f a c t o r e d i n
t h e d e c r e a s e i n s t o r e e x p e n s e s a s a p e r c e n t o f s a l e s w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y l e v e r a g e o n t h e s t r o n g c o m p s a l e s g r o w t h
w i t h o u r e n h a n c e d c r e d i t m o d e l i n p l a c e n e w s t o r e s a r e r a m p i n g a t a s l o w e r r a t e a s w e c l o s e l y c o n t r o l c r e d i t r i s k
s i n c e w e (*->a) r e n o t i n t h e p o s i t i o n t o t r y a n d p r e d i c t t h e t i m i n g o f r e v e n u e t h a t i s o n e o f t h e r e a s o n s t o b e m o r e c o n s e r v a t i v e w i t h o u r g u i d a n c e
a n d i f w e l o o k a t t h e p r o f i t a b i l i t y o f g r o u p a n d i n d i v i d u a l l y c o n t i n u e d i n s u r a n c e
w e a r e e x c i t e d t o e x e c u t e o u r r e t a i l g r o w t h p l a n a n d i l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g o u r s u c c e s s i n t h e c o m i n g q u a r t e r s
w e r e n o t r e a l l y s u r e w h i c h g r o u p o f c u s t o m e r s w o u l d b e
w e a n t i c i p a t e t h a t t h i s i s l i k e l y t o h a v e a p o s i t i v e i m p a c t o n a g g r e g a t e d e m a n d f o r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e
w e h a v e s o m e d e m o g r a p h i c f a c t o r s a n d a l s o t h e r e t i r e m e n t i s s u e s r o m a n t a l k e d a b o u t
i m f r o m t r i g o n i h a v e a q u e s t i o n a b o u t t h e a d d i t i o n a l p r o v i s i o n f o r g e n e r a l d a m a g e s
b y r a i s i n g t h i s a d d i t i o n a l c a p i t a l w e p o s i t i o n e d o u r s e l v e s t o c o n t i n u e c l i n i c a l a n d m a n u f a c t u r i n g a c t i v i t i e s
t h e r e h a v e b e e n n o n e w d e v e l o p m e n t s a n d a s o f t o d a y s e r v i c e o f t h e i n i t i a t i n g p a p e r s i n t h e s e a c t i o n s h a s n o t b e e n m a d e o n t h e c o m p a n y
p r o g r e s s s i (d->t) e c a n y o u g i v e u s a l i t t l e c o l o r a s t o w h e r e y o u a r e (a n d->*) y o u i m p l i e d t h a t t h e r e w e r e g o i n g t o b e s o m e p r o d u c t
p e o p l e r e s o u r c e s a n d d o l l a r r e s o u r c e s i n t o t h e p o i n t a t w h i c h t h a t b e c o m e s a f r o n t b u r n e r i t e m f o r u s
a d d i t i o n a l l y i n s e p t e m b e r o u r w e b s i t e w a s r e l a u n c h e d w i t h a n e n h a n c e d f u n c t i o n a l i t y a n d a r e f r e s h e d a p p e a r a n c e
w e h o p e t o p r e s e n t t h e s e i n t e r i m r e s u l t s a t a n u p c o m i n g s y m p o s i u m o n g e n i t (o->y) u r i n a r y c a n c e r s
w e l l t h a n k y o u e v e r y b o d y i d l i k e t o j u s t c o n c l u d e b y s a y i n g t h a t w e r e m a i n i n v e r y g o o d s h a p e t o d e l i v e r a v e r y s o l i d y e a r
w e k n o w t h a t t h e r e a r e s o m e l e g i s l a t i v e p r o c e s s e s t h a t c o u l d a d d g r e a t e r c l a r i t y t o t h e s i t u a t i o n
w h i c h w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y g r o w t h i n o u r s a a s o f f e r i n g s a n d h i g h e r v o l u m e i n l a n g u a g e s o l u t i o n s a n d c o m p l i a n c e
t h a n k y o u t h i s c o n c l u d e s t o d a y s t e l e c o n f e r e n c e y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n a n d h a v e a w o n d e r f u l d a y
a s y o u m a y r e c a l l w e e x p a n d e d o u r c h a n n e l t o i n c l u d e a g e n t d r i v e n d i s t r i b u t i o n s a l e s b e c a u s e w e k n e w t h a t o v e r (t h e->a) l o n g t e r m
t h e m a r g i n e x p e c t a t i o n s f o r t h e 1 2 b a s i s p o i n t s t h a t w e l l l o s e i n t h e c a l c u l a t i o n b a s e d o n (a->t h e) l o w e r t a x r a t e
b u t t h i s i s a p o s i t i o n t h a t s n e u t r a l f r o m t h e p o i n t o f v i e w o f t h e n e t r e s u l t
a s a t e r r i f i c e x a m p l e o f t h e n e w t h i n k i n g a b o u t t h e b u s i n e s s t h i s m o r n i n g w e r e e x c i t e d t o a n n o u n c e a m a j o r n e w
a n d a c t u a l l y s t a r t a p r o c e s s o v e r w i t h a p a r t n e r w e p l a n t o u s e t h e m a t e r i a l s t h e y a r e p r o d u c i n g
i t s n o t o u r i n t e n t i o n t o m a k e a n y f u r t h e r a n n o u n c e m e n t s o r c o m m e n t a r y o n f o r t u n a u n t i l i t b e c o m e s a v i a b l e p r o j e c t
i (*->a) m n o t a n a d v o c a t e o f i t i n i t s c u r r e n t f o r m b e c a u s e t h e p r o c e s s o f r e m o v i n g m a n i p u l a t i n g
f o r f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e s u c h d i f f e r e n c e s p l e a s e r e f e r t o o u r r e g u l a t o r y f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
o u r (*->k i c k o f f o u r) p l a n k i c k e d o f f i n j a n u a r y b u t i t t o o k m o n t h s t o g e t t h e r i g h t a g e n t s i n p l a c e t o e n s u r e s o l i d c o v e r a g e i n e a c h r e g i o n
w e c o n t i n u e t o a n a l y z e o n a c o n s t a n t b a s i s w h a t s g o i n g t o h a p p e n w i t h p r i c e s
t h e m o s t r e c e n t w a v e o f c l a i m s p e r t a i n t o d e a t h (s->*)
a n d s o t h a t s p u s h e d o u t a n t i c i p a t e d r e v e n u e (s->*) f r o m t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r t o t h e s e c o n d h a l f
a s w e l l a s c o s t r e d u c t i o n i n i t i a t i v e s p a r t i a l l y o f f s e t b y i n c r e a s e d i n v e s t m e n t s i n o u r t e c h n o l o g y f u n c t i o n
l o w e r t r a n s a c t i o n a l v o l u m e i n t h e i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t a n d l o w e r c o m p l i a n c e v o l u m e i n u s c a p i t a l m a r k e t s
a n d r e p r e s e n t m a j o r p r o g r e s s t o a c h i e v e o u r g o a l t o s i g n i f i c a n t l y d e l e v e r a n d s t r e n g t h e n o u r b a l a n c e s h e e t
a l t h o u g h t h i s a p p r o a c h h a s b e e n v e r y e n c o u r a g i n g i n t h e t r e a t m e n t o f l i q u i d t u m o r s s u c h a s l e u k e m i a
w i t h i n c a p i t a l m a r k e t s w e r e a s s u m i n g a f l a t t i s h t o m o d e s t i n c r e a s e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r c o m p a r e d t o l a s t y e a r
g l o b a l l y w e c o n t i n u e t o o f f e r o u r m o s t p o p u l a r p r o d u c t s i n m o r e f l a v o r s t h a t a p p e a l t o c u s t o m e r s i n l o c a l m a r k e t s a s t r a t e g y t h a t h a s p r o v e n t o b e s u c c e s s f u l
a s i s a i d e a r l i e r h o w e v e r t h e g r o w t h i n e b i t d a w a s m o d e s t d u e t o c o n t i n u e d m a r g i n p r e s s u r e s p r i m a r i l y f r o m c o s t o f s a l e s a n d r e s t a u r a n t l a b o r e x p e n s e
i n p a r t i c u l a r o u r p r o p e r t i e s a t g r a n d t e t o n l o d g e c o m p a n y e x p e r i e n c e d s t r o n g v i s i t a t i o n a n d s p e n d i n g a s t h e p a r k r e a c h e d n e a r r e c o r d v i s i t a t i o n l e v e l s t h i s s u m m e r
h o w e v e r w e b e l i e v e t h a t o u r o p e r a t i n g c a s h g e n e r a t i o n i n 2 0 1 9 w i l l b e s u b s t a n t i a l l y i m p r o v e d a n d w e a r e a g a i n t a r g e t i n g o p e r a t i n g c a s h f o r t h e y e a r t o b e i n e x c e s s o f n e t i n c o m e
t h e s e a g r e e m e n t s a r e a n i n t e g r a l p a r t o f t h e u p c o m i n g j o i n t v e n t u r e a n d d o c u m e n t t h e f i n a l a g r e e m e n t o n i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y r i g h t s
w h i c h f a c i l i t a t e d t h e i d e n t i f i c a t i o n o f a n e w p r o s p e c t a n d r e m a p p i n g o f p r e v i o u s l y i d e n t i f i e d p r o s p e c t s l e a d i n g t o a n o v e r a l l i n c r e a s e i n e s t i m a t e d p r o s p e c t i v e r e s o u r c e s
i s e x c l u d e d f r o m r e v e n u e a n d a d j u s t e d e b i t d a i f t h e c o n t r a c t w a s s t r u c t u r e d s i m i l a r t o o u r o t h e r w a t e r p u r c h a s e a g r e e m e n t s t h e c a s h c o l l e c t e d w (o u l d a->i t h) c (c->*) r (u->*) e (*->w) r e v e n u e
i w o u l d s a y t h e e n t h u s i a s m w a s t h e a l i g n m e n t o f o u r p e o p l e o u t t h e r e w i t h t h e o p p o r t u n i t i e s i n t h e m a r k e t
i n t h e b a c k l o g o n a v e r a g e a r e c o n s i d e r a b l y h i g h e r t h a n t h e e x i s t i n g m a r g i n s t h a t w e h a v e e a r n e d o v e r t h e p a s t y e a r s
a n (*->d) a d m e d i u m t h a t c r e a t e s d e m a n d f o r c a r s a n d p a m p e r s a n d v a c a t i o n s a n d i n s u r a n c e p r o d u c t s a n d p o l i t i c a l v o t e s
a l o n g w i t h t h e c h i c k e n p a r m e (s->j) a n s a n d w i c h a n d o u r c r i s p y b u f f a l o c h i c k e n m e l t t h e s e a l s o h a d a f a v o r a b l e i m p a c t o n i n c r e a s i n g o u r a v e r a g e c h e c k
a n d w e d o h a v e t h e l o t (s->*) f o r t h a t t o h a p p e n b u t a s b i l l m e n t i o n e d e a r l i e r t h e t i m i n g o f w h e n c o m m u n i t i e s r o l l o f f a n d w h e n n e w o n e s r o l l o n
t h e c o m p a n y a s s u m e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h e t h e r a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e o t h e r t h a n a s r e q u i r e d b y l a w
i m c u r i o u s a b o u t w h e t h e r o r n o t y o u a r e c o n c e r n e d a b o u t c a n n i b a l i z a t i o n o f t h e e x p r e s s p r o d u c t w e v e t a l k e d a b o u t e x p r e s s o n e o f t h e r e a s o n s i t s b e e n s u c c e s s f u l
l i k e a c t i v i t i e s r e c e n t l y f r o m b o t h s i d e s a n d i k n o w p r e v i o u s l y y o u t a l k e d a b o u t m a y b e t h e s t r a t e g y o f q u (e->a) n c h g o i n g
a t a h i g h e r l e v e l t h e f u t u r e l o o k s v e r y b r i g h t f o r m a c o m t h e i n d u s t r y i s e n t e r i n g (t h e->a) n e x t p h a s e o f i n f r a s t r u c t u r e s p e n d i n g g l o b a l l y
i w o u l d e x p e c t t h (e->i) s (t->d) e (e->a) l t o b e f u l l y e r e c t e d b y s o m e t i m e i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d t h e n f i n i s h (*->e d) t r a d e s (a->i) n (d->*) s i g n i f i c a n t l y m o r e
c i v i l s e g m e n t r e v e n u e w a s u p 1 4 c o m p a r e d t o t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r p r i m a r i l y a s a r e s u l t o f p r o g r e s s o n t h e n e w a r k a i r p o r t t e r m i n a l 1 p r o j e c t
i n t e r m s o f s i z e s o w e w o u l d e x p e c t y o u t o s e e s e v e r a l a c q u i s i t i o n s a y e a r o n t h e q u e n c h s i d e t h a t m a y b e a b i t s m a l l e r a n d f r a n k l y o n e a c q u i s i t i o n a y e a r
t h e y m a y n e g o t i a t e f r o m a p o s i t i o n o f s t r e n g t h (s->*) t h a t t h e y d o n o t w a n t t o p u t a n y m o n e y i n a n d (*->t h a t) w e s h o u l d g o f i n d t h e m o n e y b u t t h e y r e a l i z e
f o r t h e q u a r t e r w h i c h a c t u a l l y w o u l d b e p r e t t y s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t o v e r w h e r e i t s b e e n l a s t y e a r b e f o r e w e b o u g h t i t a n d t h e n e v e n a f t e r w e b o u g h t i t s o
i n s u m m a r y w e r e o p e r a t i n g 2 s u c c e s s f u l a n d g r o w i n g b u s i n e s s e s a n d o u r m a n a g e m e n t t e a m s a r e e x e c u t i n g o n t h e i r o p e r a t i n g p l a n s
a n d w h e t h e r y o u m i g h t b e a b l e t o a d d a n y a d d i t i o n a l c o l o r o n p r e v i o u s p e a k s f o r w i r e l e s s b a c k h a u l f r o n t h a u l a n d w h e r e y o u s t a n d n o w r e l a t i v e t o t h o s e
h o w e v e r i w o u l d n o t e t h a t w h i l e w e r e p l e a s e d w i t h t h e s t r o n g f o u r t h q u a r t e r c i v i l m a r g i n w e d o n t e x p e c t a 1 5 m a r g i n t o b e t h e n o r m a t l e a s t n o t y e t
a n d i n t e r e s t i n g l y t h e n e w y o r k t i m e s r (*->e) a (n->d) a n a r t i c l e a b o u t h o w r e n e w a b l e s a r e n o t b r i n g i n g t h e w o r l d m u c h c l o s e r t o a c h i e v i n g c l i m a t e g o a l s
a n d a s y o u k n o w b r a z i l h a s b e e n o n e o f t h e w e a k e r p o i n t s f o r u s a s a c o m p a n y a n d i t h i n k i t c (a n->o u l d) b e a c a t a l y s t i t h i n k i t (s->*) a n d m o s t i m p o r t a n t l y i (s->f i) t (h e y->*) c a m e i n
a s t o n y s t a t e d b e f o r e w e (*->a) r e u s u a l l y t h e f i r s t o n e s t h r o u g h t h e d o o r t o i n i t i a t e d i s c u s s i o n s t o p u r c h a s e a n a s s e t w h i c h i s n t a c t u a l l y f o r s a l e
a n d h i g h s p e e d r a i l w i t h a l l i t s p r o b l e m s a n d d e l a y s c o n t i n u e s t o p r o m i s e t o b e a v e r y s u c c e s s f u l p r o j e c t
a n d i n b r a z i l w e i n t r o d u c e d a r e d f r u i t s f l a v o r o f o u r c o l l (a->e) g e (*->a) n (*->d) b e a u t y b o o s t e r a n d i t w a s m e t w i t h a l o t o f e x c i t e m e n t w h e n w e a n n o u n c e d i t a t o u r s a l e s e v e n t i n s e p t e m b e r
i d o a l l o w t h e m t o b i l l t h e i r l e g a l a n d s u p p o r t c o s t (s->*) f o r o n g o i n g u n b i l l (e d->*) s a g a i n s t i t b u t
a s w e l l a s f a v o r a b l e a d j u s t m e n t s a s s o c i a t e d w i t h t h e c l o s e o u t o f a c o u r t h o u s e p r o j e c t i n c a l i f o r n i a a n d p r o g r e s s t o w a r d (s->*) c o m p l e t i o n o n a h e a l t h c a r e p r o j e c t a l s o i n c a l i f o r n i a
a n d w e a g a i n a r e j u s t w e v e g o t b a s i c a l l y 2 p e o p l e (a t->i n) t h e c o m p a n y n e g o t i a t i n g m o s t o f t h e s e b i g d e a l s a n d h a v e a l o t o f o t h e r t h i n g s t o d o a t (*->t h e) y e a r e n d a n d b e g i n n i n g o f t h e y e a r
i s t r o n g l y b e l i e v e v a n c e h a s t h e c a p a b i l i t (y->i e s) t o l e a d t h e c o m p a n y i n t o i t s n e x t p h a s e a n d i w i l l s u p p o r t h i m t h r o u g h t h e m a n a g e m e n t t r a n s i t i o n
t h a t s p r o d u c i n g t h i s a n d s o w e f e e l p r e t t y g o o d a b o u t o u r c a p a b i l i t i e s i n t h e m a r k e t c o m i n g t o g e t h e r a n d c o n t i n u e d g r o w t h i n t h a t e n d m a r k e t
f r a n c e o u t p e r f o r m e d i t s p e e r g r o u p o n t h e t o p l i n e a n d c o n t i n u e d t o b e n e f i t f r o m i t s s e n i o r s a l e s t e a m e f f i c i e n t o p e r a t i o n s
t h e n w e w a n t t o a l s o g r o w a n d t h a t i s c a p i t a l c o n s u m i n g a n d i m e a n w e h a v e b e e n a b l e t o g r o w
o n l u m b e r a n d t h e n t h e k i n d o f c o s t a l l o c a t i o n p r o c e s s t h a t t a k e s p l a c e a s y o u i n c u r e s s e n t i a l l y h i g h e r
a b u n c h o f d e a l s t h a t r e p r i c e (d->*) o n j a n u a r y 1 w e h a v e w e d o n t b e l i e v e i n s e t d e a d l i n e s a n d w e w i l l c o n t i n u e t o g r a n t e x t e n s i o n s i f w e t h i n k t h e c o n v e r s a t i o n s a r e g o i n g i n t h e r i g h t w a y
w e a r e t o l d t h a t g r a y w a s s e l e c t e d t o j o i n t h i s f i r s t e v e r d i n n e r o f i t s k i n d a t t h e w h i t e h o u s e b e c a u s e o f o u r c o m p a n y s c o m m i t m e n t t o l o c a l n e w s
i n t e r m s (o f->*) a n d i a l s o t h i n k t h a t t h e s e n s e i s t h a t b y t h e 3 m a j o r p l a y e r s c o n t i n u i n g
o u r l o d g i n g r e s u l t s f o r t h e f i r s t f o r t h e f i s c a l q u a r t e r w e r e a l s o v e r y e n c o u r a g i n g w i t h b o t h o c c u p a n c y a n d r a t e i n c r e a s e s c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r
t h i s q u a r t e r w e l a u n c h e d t h e f i r s t f l a v o r e x p a n s i o n o f o u r t o p s e l l i n g p e r s o n a l i z e d p r o t e i n p o w d e r i n a f l a v o r c a l l e d m i x e d f r u i t i n m e x i c o
i n a d d i t i o n t o a l o t o f p r e p a r e d c o m m e n t s t h a t w e h a v e w h a t s m o s t e x c i t i n g i s t h a t y o u r e g o i n g t o h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o i n t e r a c t w i t h a l m o s t 2 0 d i f f e r e n t e x e c u t i v e s a n d d i s t r i b u t o r s
w e s p e n t t h e l a s t (*->f e w) y e a r s d e v e l o p i n g a p o r t f o l i o o f d i s r u p t i v e p r o d u c t s a n d t e c h n o l o g i e s t o s e r v i c e t h e s e t a r g e t e d a r e a s o f s e c u l a r g r o w t h
w i t h v o l u m e i n c r e a s i n g 1 9 c o m p a r e d t o t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 7 b u i l d i n g o n t h e p o s i t i v e t r e n d s w e e x p e r i e n c e d d u r i n g t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
s i n g l e o t t p l a t f o r m w i t h e v e r y s i n g l e o n e o f o u r c h a n n e l s b e c a u s e w e a r e n o t p r e p a r e d t o b e g i v i n g o u r s i g n a l s a w a y o r s u b s i d i z i n g
i n m a n a g e m e n t s e r v i c e s w e d e l i v e r e d s t r o n g r e s u l t s l e d b y o u r l e a d i n g c a p a b i l i t i e s i n t h e m a r k e t s w i t h h i g h b a r r i e r s t o e n t r y a n d o u r d i v e r s e p o r t f o l i o o f p r o j e c t s
t o b e c l e a r w e a r e n o t s e e i n g a n y t h i n g i n d i c a t i n g t h i s i n o u r p o r t f o l i o t o d a y w e j u s t k n o w f r o m e x p e r i e n c e t o b e m i n d f u l o f t h e s c e n a r i o
w a s d i r e c t c o s t r e l a t e d t o t h e m a n u f a c t u r i n g a n d p r o d u c t i o n s i d e s o t h a t g o e s t h r o u g h c o g s m o r e s o t h e r e s a c o u p l e o f
t h e j o i n t v e n t u r e o p e r a t i n g a g r e e m e n t i s t h e l a s t r e m a i n i n g a g r e e m e n t t h a t n e e d s t o b e s i g n e d t o c o m p l e t e o u r j o i n t v e n t u r e a r r a n g e m e n t w i t h a r e v a i n c
c o m p a r i n g o u r p a (y->i d) p l a n s t o a p e e r g r o u p d e t e r m i n e d b y t h e c o n s u l t i n g f i r m t o h a v e a t t r i b u t e s t h a t w e r e s i m i l a r t o u s
i n a d d i t i o n t o o u r s t r o n g o p e r a t i n g r e s u l t s i n t h e q u a r t e r w e a l s o c o n t i n u e t o f o c u s o n o u r c a p i t a l s t r u c t u r e a s a m e a n s t o i n c r e a s e v a l u e t o s h a r e h o l d e r s
e v e n r e g a r d l e s s o f t h e m a r g i n s e n t a i l e d w i t h i n (t h e m->*) a (n d a->*) l e x i f i c o u l d j u s t a d d i t h i n k y o u u n d e r s t a n d t h i s b u t o u r a c c o u n t i n g p o s i t i o n s w e r e
r i g h t y o u (u s e->c o u l) d (t o->*) g i v e u s a n u m b e r o f a c c o u n t s a n d t h e n i t s e e m e d l i k e i t s (*->s) o r t o f f l a t l i n e d a l i t t l e b i t b u t g i v e n s o m e o f t h e s e r e c e n t i n i t i a t i v e s i t w o u l d s e e m l i k e t h a t c o u l d h a v e a c c e l e r a t e d
t h e o u t e r c i r c l e r e p r e s e n t s h i g h v i s i b i l i t y l i n e o f s i g h t t o f u t u r e p r o j e c t s a n d i s f i l l e d w i t h s i g n e d m o u s a n d l o i s r e l a t e d t o f u t u r e p r o j e c t s a n d p h a s e s
t h i s a c h i e v e m e n t i s (o n e->1) q u a r t e r a h e a d o f o u r i n t e r n a l t a r g e t a s w e b e n e f i t e d f r o m c o n t i n u e d a n d f u r t h e r p r o g r e s s i n s e l l i n g p r i c e r e a l i z a t i o n a n d s t r o n g c o s t m a n a g e m e n t d u r i n g t h e q u a r t e r
a t s i t c w e p r e s e n t e d n e w d a t a i n a m o u s e m e l a n o m a m o d e l p r o v i d i n g e v i d e n c e t h a t t h e s e n e o a n t i g e n s p e c i f i c i n h i b i t o r y r e s p o n s e s c o u l d b e t u m o r p r o m o t i n g
a s m e n t i o n e d p r e v i o u s l y o v e r a l l p o w e r o u t a g e s e v e r i t y d e c l i n e d s i g n i f i c a n t l y w h e n c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r a s t h e r e w e r e n o m a j o r o u t a g e e v e n t s f o r t h e t h i r d c o n s e c u t i v e y e a r a n d t h e b a s e l i n e l e v e l o f o u t a g e a c t i v i t y a l s o c o n t i n u e (s->d) t o d e c l i n e
s o t h e h i g h l e v e l o f i n t e r e s t a m o n g a n e s t h e s i o l o g i s t s i s n o t s u r p r i s i n g w i t h c l i n i c i a n s v e r y e a g e r f o r p e d i a t r i c p a t i e n t s t o b e i n c l u d e d i n t h e e x p a r e l l a b e l t o t h a t e n d
g o t i t a n d t h e n j u s t i n t e r m s o f t h e l o w e r r e v e n u e g u i d a n c e l o w e r m a r g i n s h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h e w e a t h e r i m p a c t v e r s u s t h e i m p a c t o f t h e h i g h e r c o m p e t i t i o n a n d t h e h i g h e r c o s t
w e (*->a) r e n o w s e e i n g t h e b e n e f i t s o f o u r b i f u r c a t i o n s t r a t e g y w i t h m o d u l a r s o l u t i o n s g a i n i n g m o m e n t u m a n d o u r i n d u s t r i a l s e r v i c e s b u s i n e s s s h o w i n g s i g n s o f i m p r o v e m e n t m o d u l a r s o l u t i o n s
w i t h r e g a r d s t o a b o r i g i n a l h o u s i n g i n i t i a t i v e s t h e f e d e r a l g o v e r n m e n t s c o m m i t m e n t t o i m p r o v i n g a b o r i g i n a l h o u s i n g a c r o s s t h i s c o u n t r y a s w e m o v e t h r o u g h t h e e n d o f t h e d e c a d e r e m a i n s a f e d e r a l p r i o r i t y
t o e v e r y s i n g l e t u m o r m u t a t i o n u s i n g t h a t i n f o r m a t i o n w e i d e n t i f y b o t h t h e n e o a n t i g e n s a g a i n s t w h i c h w e w a n t t o a m p l i f y a n d c o n c e n t r a t e i m m u n e r e s p o n s e s
t h i s i s a n o r m a l p a r t o f o u r b u s i n e s s b u t t h e t i m i n g i s n o t s o m e t h i n g w e c a n p l a n f o r a n d i t d o e s c r e a t e a h i g h b a s e o f c o m p a r i s o n f o r u s n e x t y e a r
w e a r e s t a r t i n g t o r e a l i z e s o m e s i g n i f i c a n t w i n s i n c l u d i n g t h e r e c e n t c o m p l e t i o n o f o u r f a s t t r a c k e d i n n o v a t e d m o d u l a r c o n s t r u c t e d h o t e l p r o p e r t y l o c a t e d i n r e v e l s (t->*) o k e b r i t i s h c o l u m b i a
s o w o u l d y o u l e t u s k n o w i f t h e s t u d y c o n t i n u e s a s a r e s u l t o f t h e i n t e r i m a n a l y s i s o f c o u r s e w e (w i->*) l l f i n d o u t i f t h e s t u d y s t o p s b u t w o u l d y o u i s s u e a p r e s s r e l e a s e
t h i s i s a k e y a d v a n t a g e a s t h e l i t e r a t u r e i n d i c a t e s t h a t p e r f o r m i n g h i p f r a c t u r e s u r g e r y w i t h i n 2 4 h o u r s o f i n j u r y i s a s s o c i a t e d w i t h b e t t e r f u n c t i o n a l o u t c o m e s a l o n g w i t h l o w e r c o m p l i c a t i o n s a n d m o r t a l i t y
a c c o r d i n g l y w e a r e t a k i n g w h a t w e b e l i e v e t o b e a c a u t i o u s a p p r o a c h t o o u r 2 0 1 6 o u t l o o k f o r s h i p m e n t s (i n->o f) m o b i l e p r o d u c t s a s w e e v a l u a t e t h e f u r t h e r i m p a c t o f l o w e r e n e r g y p r i c e s o n t h e d e m a n d f o r c a p i t a l e q u i p m e n t
d e s p i t e t h e o v e r a l l s o f t n e s s i n t h e b i (*->d) s (m a r->p e) c (k->*) c o n s t r u c t i o n m a r k e t f o r i n d u s t r i a l g e n s e t (s->*) t h i s o u t p e r f o r m a n c e g i v e s u s c o n f i d e n c e t h a t w e a r e e x e c u t i n g o n a k e y p o r t i o n o f o u r p o w e r i n g a h e a d s t r a t e g y o f g a i n i n g i n d u s t r i a l m a r k e t s h a r e
o u r w h o l e t e a m h a s h a n d l e d t h i s p r o f e s s i o n a l l y a n d t h e v a l u e i s b e y o n d w h a t i e x p e c t e d i n t e r m s o f c o a c h i n g a n d i n s i g h t s g a i n (*->e d) a d d i t i o n a l l y w i t h t h e r e p l a c e m e n t c y c l e o f o u r t r a c t o r s j a s o n m e n t i o n e d
a n d s o w e t h i n k t h a t h a v i n g t h e a b i l i t y t o b i l l f o r e x p a r e l e v e n i n a n e n v i r o n m e n t w h e r e i t i s c u r r e n t l y t h e s t a n d a r d o f c a r e i s g o i n g t o r e a l l y a c c e l e r a t e
i f e e l l i k e y o u v e s a i d i n t h e p a s t y o u v e s a i d y o u h a v e p r e t t y g o o d v i s i b i l i t y o n w h a t s g o i n g o n i n t h e m a r i n e b u s i n e s s s o i s t h e s t r e n g t h t h e r e g o i n g t o b e s u s t a i n a b l e
h a s t h e r e b e e n a n y m o v e m e n t i n t e r m s o f n e w c o n s t r u c t i o n i n l a s v e g a s e x c e p t f o r s o m e o f t h e s e p e r i p h e r a l t h i n g s l i k e t h e c o n v e n t i o n c e n t e r a n d s t a d i u m a n d w h a t n o t
w e r e t h e m o s t a g g r e s s i v e i n t r y i n g t o h o l d o u r c u s t o m e r s a c c o u n t a b l e f o r u s t o r e c o v e r o u r m a r g i n s w e p r o v i d e a l o t o f v a l u e t o o u r c u s t o m e r s a l o t o f n e w t e c h n o l o g y
a s w e l l a s w h a t w e c a l l i n h i b i t o r y n e o a n t i g e n s t h a t a p p e a r t o s u p p r e s s i m m u n e r e s p o n s e s b r o a d l y a n d t h e r e f o r e w e w i s h t o d i r e c t t h e i m m u n e s y s t e m a w a y f r o m t h e m
f i r s t g i v e n t h e e x c e l l e n t s a f e t y p r o f i l e a n d f l e x i b i l i t y o f o u r d e p o f o (a->r) m p l a t f o r m w e a r e a d v a n c i n g a d e v e l o p m e n t p l a n f o r i n t r a t h e c a l d e l i v e r y o f n o n o p i o i d a n a l g e s i c s f o r a c u t e a n d c h r o n i c p a i n
w e e x p e c t o u r s a l e s v o l u m e s i n t h e a u t o m o t i v e o e m b u s i n e s s t o b e s t r o n g e r i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r b a s e d o n r e c e n t l y i m p l e m e n t e d s t i m u l u s a n d e a s i e r c o m p a r i s o n s t o t h e p r i o r y e a r
a n d w e r e j u s t g e t t i n g s t a r t e d t h e q u a r t e r w a s n o t a s p o t m a r k e t p l a y b u t r a t h e r a n i n t e n t i o n a l a n d c o n c e r t e d a c c e p t a n c e o f c o m m i t m e n t s w i t h e x i s t i n g c u s t o m e r s t o m e e t t h e i r n e e d s i n t h e q u a r t e r
a n d i l l c o m e b a c k w i t h t h e o u t l o o k f o r t h e r e s t o f 2 0 1 7 s c o t t t h a n k s r o (b->d) i l l w a l k t h r o u g h o u r r e s u l t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r i n a g g r e g a t e a n d t h e n b r i e f l y c o m m e n t o n e a c h o f o u r m a j o r b u s i n e s s l i n e s
f i n a l l y h o r i z o n n o r t h r e c e n t l y m a d e t h e d e c i s i o n t o m o v e a l l o f i t s m a n u f a c t u r i n g a n d p r o d u c t i o n f r o m t h e o k a n a g (a->o) n f a l l s f a c i l i t y t o o u r m t p a (u->*) l w h i c h i s i n k a m (l->b) o o (p->*) s m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y
i m e a n w h a t w e h a v e s a i d v e r y c o n s i s t e n t l y i s w e t h i n k i t t a k e s o u r t e a m 2 f u l l b i d c y c l e s t o m a k e t h i s o u r n e t w o r k a n d s o w e a r e j u s t n o w i m p l e m e n t i n g
s o y o u r e r i g h t w e v e h a d o n e o f t h e s e s e v e r a l (*->y e) a (*->r s a) g o b u t w e (a->*) r e a g a i n g o i n g b a c k a n d r e i n f o r c i n g a l l o f o u r f i r e s a f e t y p r o t e c t i o n s y s t e m s o n a l l o u r f a c i l i t i e s w o r l d w i d e
w e c o n t i n u e t o h e a r e x p a r e l s u c c e s s s t o r i e s f r o m p h y s i c i a n s w h o a r e u s i n g a n o p i o i d m i n i m i z a t i o n s t r a t e g y a s a c a t a l y s t t o s h i f t b o t h l a r g e a n d s m a l l p r o c e d u r e s t o t h e a m b u l a t o r y s e t t i n g
s t a r t i n g t h i s f i s c a l y e a r w e s t o p p e d u s i n g c a t e g o r i e s t o c l a s s i f y p r o d u c t s i n t o s t r a t e g i c a n d o t h e r s i n s t e a d t h e o n l y c a t e g o r y w e h a v e i s p r o m o t e d
t h e a u t o m o t i v e o e m b u s i n e s s m a d e g o o d p r o g r e s s i n i m p l e m e n t i n g s e l l i n g p r i c e i n c r e a s e s r e a l i z i n g s e q u e n t i a l l y h i g h e r p r i c e i n e a c h m a j o r r e g i o n o f t h e (w o r l d->*)
a n d s o i t s a l o t o f d a t i n g i t s a l o t o f a l l o w i n g t h e m t o u n d e r s t a n d w h a t w e h a v e t o o f f e r v e r s u s w h e r e t h e y a r e t o d a y
i n t h e f i r s t q u a r t e r w e a n t i c i p a t e t h a t t r e n d l i n e c o n t i n u i n g t h e s e c o n d q u a r t e r a s w e l l a s t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r c o m e x (a n d->*)
a n d w e p l a n t o i n s t a l l t h o s e b e c a u s e t h e s e a r e t h e r e a d y o n e s a n d w e f e e l t h a t w e c a n h a v e a q u i c k e r t u r n a r o u n d o n t h e s e v e s s e l s
b u t i t w o n t h a p p e n o v e r n i g h t a n d w e d o n t e x p e c t t o b e g i n s e e i n g t h e i m p a c t (s->*) o f t h e s e s t r a t e g i e s b e f o r e t h e f i r s t q u a r t e r o f n e x t y e a r
c o m p e t i t o r s a r e g e t t i n g a s a g g r e s s i v e a s w e a r e i f t h e y d o t h a t t h e n w e w o u l d e x p e c t t o s e e s o m e o f t h a t v o l u m e f l o w b a c k r i g h t n o w i t s m o r e i m p o r t a n t f o r u s t o g e t p r i c e
t h e w e t t e s t j a n u a r y a n d f e b r u a r y a r o u n d b u t a s w e a l w a y s t e l l o u r o p e r a t i n g t e a m s w e h a v e t o b e a b l e t o f u n c t i o n b e c a u s e s o m e w h e r e e l s e i n t h e w o r l d y o u g e t g o o d w e a t h e r (*->s)
v e r y h i g h s o i f y o u l o o k a t m o s t o f o u r s u p p l i e r s i w o n t n a m e n a m e s y o u c a n d o i t y o u r s e l f b u t t h e y v e h a d a v e r y g o o d r u n t h e l a s t f e w y e a r s (*->s o)
a t t h i s p o i n t i a m h a p p y t o r e p o r t t h a t w e h a v e c o m p l e t e d t h e o r g a n i z a t i o n a l r e s t r u c t u r i n g w e h a v e s o m e m e r c h a n t s s t i l l t r a n s i t i o n i n g b u t f o r a l l i n t e n t s a n d p u r p o s e s w e a r e c o m p l e t e
t h i s p l a n i n c l u d e s t h e p u r c h a s e o f t h e t h u n d e r s p i r i t w i n d f a r m e x p a n s i o n p r o j e c t a l o n g w i t h d e v e l o p m e n t a n d d e s i g n o f a l a r g e c o m b i n e d c y c l e n a t u r a l g a s f i r e d f a c i l i t y
w h a t i s t h e r i g h t p r i c e t o p a y a n d h o w d o e s t h a t i m p a c t t h e i r s h a r e h o l d e r s a n d s o i w o u l d s a y d i f f e r e n t p e o p l e h a v e d i f f e r e n t a n s w e r s
s e c o n d w e r e m a i n o n t r a c k w i t h o u r s u n r i s e p r o g r a m w i t h a s t r o n g f o u n d a t i o n l a i d i n t h e f i r s t y e a r w e a r e p l e a s e d t o s e e b e n e f i t s r e f l e c t e d t h i s q u a r t e r t h a t a l i g n (e d->*) w i t h o u r e x p e c t a t i o n s
t h e y h a v e c l e a r l y b e e n m o v e d b y a l l o f t h e l e t t e r s a n d a l l o f t h e t e s t i m o n i e s t h a t w e r e s e n t i n d u r i n g (t h e->*)
f o r c o u n t r i e s a c r o s s t h e w o r l d a n d w e t h i n k t h a t h a v i n g t h e d i s t r i b u t i o n f o o t p r i n t t h r o u g h p r a m a c a n d a l l o w i n g u s t o t a k e t h o s e n a t u r a l g a s g e n s e t s i n t o t h a t d i s t r i b u t i o n f o o t p r i n t
s o j u s t b e c a u s e (t h e->o f) m a r k e t s c o m i n g d o w n t h e g o o d t h i n g a b o u t t h a t i s t h e p u r c h a s e m a r k e t (*->i) s g o i n g u p a n d i f w e g e t o u r p a r t o f t h a t p u r c h a s e m a r k e t t h e n w e s h o u l d b e o k a y
t h e s a l e s r e p s o r t h e s e r v i c e r e p s i n t h e f i e l d t e l l u s w e r e m i s s i n g a n d i f w e c a n b u y i t q u i c k e r a n d c h e a p e r t h a n w e c a n b u i l d i t w e l l d e f i n i t e l y r u n t h a t t h r o u g h t h e c a p i t a l l e n s a n d d e t e r m i n e w h e t h e r o r n o t w e s (h o->q) u (l d g o->e) a f t e r i t
p l e a s e t u r n t o s l i d e 1 2 i a l s o w o u l d l i k e t o p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r s a n d p i p e r p r o j e c t e a r l i e r t h i s y e a r w e r e c e i v e d w r i t t e n o r d e r s f r o m t h e m i n n e s o t a p u b l i c u t i l i t y c o m m i s s i o n
a n d m a k e s u r e w e r e g e t t i n g i n a t t h e r i g h t e n t r y p o i n t i m n o t s a y i n g y o u c a n t m a k e m o n e y i v e d o n e i t (*->a n d) b u t y o u b e t t e r b e s u r e t h a t y o u r e g e t t i n g i n a n d t h e n y o u b e t t e r m a k e s u r e i f y o u r e d o i n g i t i n a b i g d e a l
i w o u l d l i k e t o c l o s e t h i s p r e s e n t a t i o n b y e x p r e s s i n g h o w a p p r e c i a t i v e i a m f o r t h e o u t s t a n d i n g w o r k o f a l l t h e e m p l o y e e s o f b o t h s w i f t a n d k n i g h t
w i t h m u l t i p l e h i g h q u a l i t y m a r k e t s c o n n e c t e d t o o u r s y s t e m s h i p p e r s h a v e e n h a n c e d f l e x i b i l i t y t o r e r o u t e t h e i r m o n t h l y v o l u m e n o m i n a t i o n s t o a l t e r n a t e d e l i v e r y p o i n t s s h o u l d a m a r k e t d i s r u p t i o n o c c u r l i k e a r e f i n e r y o u t a g e
w e r e c o g n i z e t h a t a l l o f o u r c u s t o m e r s h a v e a c h o i c e b u t s o d o a l l t h e c u s t o m e r s s e r v e d b y o u r c o m p e t i t o r s o u r r e t a i l t e a m t h r i v e s o n s e r v i n g c u s t o m e r s a n d c o m p e t i n g e v e r y d a y
h i g h e r v o l u m e a c t i v i t y (a t->i f) t h e s p o n s o r i s e x p e c t e d t o d r i v e m e a n i n g f u l g r o w t h o p p o r t u n i t i e s f o r l m r k t h e a c q u i s i t i o n m a r k e t f o r o u r 3 s e g m e n t s r e m a i n s v e r y a t t r a c t i v e
n e v e r t h e l e s s t h e e l e c t r i c i t y m a r k e t s t r u c t u r e i n e r c o t i s i n o u r v i e w t h e m o s t c o n s t r u c t i v e f o r r e t a i l c o m p e t i t i o n p a r t i c u l a r l y t h o s e w i t h a s t r o n g s e t o f c a p a b i l i t i e s
h a v i n g o u r s h a r e s l i s t e d o n a m a j o r e x c h a n g e w a s a k e y p r i o r i t y f o r v i s t r a a f t e r e m e r g i n g f r o m b a n k r u p t c y a n d w e a r e v e r y p l e a s e d t o (u p->a c) h (*->i) e (a->*) v e t h e u p l i s t i n g i n l i n e w i t h t h e t i m e l i n e w e (v e->*) p r e v i o u s l y c o m m u n i c a t e d
i t s g o i n g t o p r e t t y m u c h b u r n o u t a n d i d o n t t h i n k w e r e a l l y a n t i c i p a t e a w h o l e l o t n e x t y e a r u n l e s s w e s e e r a t e s t a k e (a->*) n a b o u t (f->p) a c e w h i c h i d o n t t h i n k a n y o f u s t h i n k i t w i l l s o
w h a t i s l i k e l y t o h a p p e n i s (i s->*) t h a t t h i n g w i l l e q u i l i b r a t e r a t h e r q u i c k l y i n t h a t p a r t o f t h e w o r l d b e c a u s e i t c a n m o v e n o r t h s o u t h e a s t a n d w e s t
a n d i w a n t s w i f t t o b e t h e b e s t s w i f t t h a t i t c a n b e a s a r e s u l t w e e x p e c t l i t t l e t o n o c h a n g e f o r c u s t o m e r a n d d r i v e r f a c i n g a c t i v i t i e s
i m p r o v i n g s a f e t y a n d s e r v i c e d e v e l o p i n g h i g h q u a l i t y d r i v e r s a n d r e d u c i n g o u r c o s t p e r m i l e a n d c o s t p e r t r a n s a c t i o n
t h e r e s n o q u e s t i o n i n o u r m i n d t h a t c h i n e s e b u y e r s a r e g o i n g t o b e t h e b i g s w i n g f a c t o r i n t h e g o l d m a r k e t a n d w e w a n t (e d->i t) t o b e f i r s t a n d w e w e r e f i r s t
i s t h e r e a t a r g e t y o u h a v e i n m i n d h o w m u c h d o y o u t h i n k y o u c a n i m p r o v e g i v e n t h e e f f o r t s y o u r e t a k i n g o n o r a n y c o l o r y o u c a n g i v e f r o m t h a t p e r s p e c t i v e
t h a t r e s u l t e d f r o m t h e m i l d w e a t h e r i n t h e q u a r t e r b u t t h e i m p a c t o f t h e l o w e r v o l u m e s w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y t x (u->q) e n e r g y s s t r o n g m a r g i n m a n a g e m e n t a n d t h e c u s t o m e r (a->*) c (c->*) o u n t p e r f o r m a n c e
k i n d o f h a v e m o r e p r o l i f i c b e n c h m a r k (e d->*) p r o d u c t s h a v e h a d t o r e a c t a n d i d o t h i n k i n g e n e r a l t h e t r e n d o n f e e s i s d o w n b u t i t s n o t g o i n g t o b e a m a j o r t h i n g f o r u s
a r i s k s l i d e t o o l t o h e l p c u s t o m e r s q u a n t i f y a n d v i s u a l i z e t h e i m p a c t o f m a r k e t e v e n t s i n c o m e t o o l s t o s e a m l e s s l y a d d o p t i o n s (f->t) o (r->*) s t o c k p o s i t i o n s i n o n e c l i c k
(*->a t o u r) h i s t o r y i n t h e p a s t t o k i n d o f s e e o u r t r a c k r e c o r d o n c o s t a n d o u r t r a c k r e c o r d o n h o w m u c h o f a l o a d e d r a t e p e r m i l e i s a b l e t o d r o p t o t h e b o t t o m l i n e
w e a r e n o w f o c u s e d o n c o m p l e t i n g t h e t r i a l w i t h h i g h q u a l i t y d a t a s e t s a n d i n p r e p a r i n g f o r o u r s u b m i s s i o n t o t h e f d a s o t h a t w e c a n f i l e a s r a p i d l y a s p o s s i b l e
a t t h a t f a c i l i t y w e h a d a l w a y s k n o w n t h a t i t w o u l d b e a d i f f i c u l t m a r k e t i n a l l l i k e l i h o o d w h e n t h o s e c o n t r a c t s r o l l e d o f f b u t i t s p r o v (i->e) n (g->*) t o b e e v e n m o r e d i f f i c u l t
t h e t h i n g s t h a t w e p u t o n t h e w a l l h e r e t o m a k e s u r e t h a t o u r e n t i r e t e a m f r o m t o p t o b o t t o m i s a l i g n e d t o t h o s e g r o w t h g o a l s t h a t s a l l (o f->w i) t h (e->a) v i e w t o w a r d d r i v i n g s h a r e h o l d e r v a l u e
m a n y o f w h i c h a r e l o o k i n g f o r a t o e n t e r i n t o a c o n t r a c t f o r (*->t h e) s o l a r p r o d u c t s d i r e c t l y w i t h s o m e o n e w h o a c t u a l l y o w n s t h e p r o j e c t
e x c e p t t o t h e e x t e n t r e q u i r e d b y l a w w e e x p r e s s l y d i s c l a i m a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e e a r l i e r s t a t e m e n t s a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n a n d n o w i w o u l d l i k e t o h a n d t h e p r e s e n t a t i o n o v e r t o j e r e m y f o r d
a t l e v e l s t h a t t c a h i s t o r i c a l l y w o u l d n t p a r t i c i p a t e r i g h t s o c a l l i t i n t h e h u n d r e d s o f m i l l i o n s o f d o l l a r s r a t h e r t h a n t h e t e n s t o (a h u n d r e d->1 0 0) m i l l i o n i n t e r m s o f p l a y e r s a l o t o f t h a t h a s t o d o w i t h
a n d s u p e r i o r r e t u r n s f o r o u r s h a r e h o l d e r s i l o o k f o r w a r d t o o u r t h i r d q u a r t e r c a l l t h i s f a l l w h e n w e (*->w i) l l s h a r e t h e b o a r d s a s s e s s m e n t o f o u r p r o g r e s s a n d d i s c u s s o u r g o f o r w a r d o b j e c t i v e s
t h e s e a r e s o m e o f t h e m a j o r f a c t o r s o f w h y w e e x p e c t c o n t i n u e d h i g h u t i l i z a t i o n r a t e s o n o u r l a k e h e a d a n d n o r t h d a k o t a s y s t e m s w h i c h s o u r c e t h e i r v o l u m e s f r o m t h e w e s t e r n c a n a d a a n d b a k k e n a r e a s r e s p e c t i v e l y
i t s b e i n g a b l e t o u s e o u r r e t a i l b r o k e r a g e t o r e a l l y g o o u t a n d g e t i n t o t h a t m a r k e t s p a c e g e t i n f r o n t o f t h e s e s t o c k p l a n p a r t i c i p a n t s e a r l y a n d o f t e n
m o v i n g f o r w a r d t o o u r n a t u r a l g a s b u s i n e s s w e e x p e c t a d e c l i n e i n o v e r a l l s y s t e m v o l u m e s t h r o u g h 2 0 1 6 a s o u r s y s t e m o u t l o o k i s a f f e c t e d b y r e d u c e d d r i l l i n g f r o m p r o d u c e r s i n a n d a r o u n d o u r a s s e t s
t h e r e s n o q u e s t i o n t h a t w e w i l l p r o v i d e a h i g h e r l e v e l o f s e r v i c e i f w e a r e l e s s c o m m i t t e d
b u t i w i l l g o b a c k t o s a y t h i s i t h i n k w e d i d t h i s t o o u r s e l v e s a n d w e c r e a t e d t h a t s i t u a t i o n i s t i l l t h i n k y o u c a n b e s u c c e s s f u l a s a p u b l i c m a r k e t c o m p a n y
s o i m j u s t w o n d e r i n g i t s n i c e g r o w t h b u t d o e s t h e r e c o m e a p o i n t w h e r e y o u w a n t t o s l o w m o r t g a g e f e e s d o w n j u s t b e c a u s e t h e y g e t t o b e t o o b i g o f a p e r c e n t a g e o f
t o b e a b l e t o s t a r t e n t e r t a i n i n g t h e d i s c u s s i o n w i t h a g e n (t s a g e n->*) c i e s o r a t l e a s t k n o w i n g w h a t w e n e e d t o d o i n t h e n e x t s t e p t o b r i n g h o m e a d e f i n i t i v e a n s w e r i n t h e (n e p h->f) r (o t->a u d) i c f s g s s o
w e c o n t i n u e t o s u c c e s s f u l l y e x e c u t e o n o u r g r o w t h d r i v e r s a n d d e l i v e r t h e h i g h l e v e l o f p r o f i t a b i l i t y w e v e s e e n s i n c e c o m p l e t i n g o u r i n i t i a l p u b l i c o f f e r i n g l a s t s u m m e r
t o t h e c o m m e n c e m e n t o f t h e c e r t i f i c a t e o f n e e d a n d r o u t e p e r m i t p r o c e s s e s w e c o n t i n u e t o r e v i e w t h e i m p a c t o f t h e o r d e r s o n t h e p r o j e c t s c h e d u l e a n d c o s t e s t i m a t e s
c o n t a i n e d i n t h e p r e s s r e l e a s e t h a t w e i s s u e d y e s t e r d a y a f t e r n o o n a s w e l l a s i n o u r f i l i n g s w i t h t h e s e c i n a d d i t i o n s o m e c o m p a r i s o n s w i l l r e f e r t o n o n g a a p m e a s u r e s
o u r v a l u e c r e a t i o n j o u r n e y f r o m s c i e n t i f i c d i s c o v e r y t o s e t t i n g n e w s t a n d a r d s o f c a r e i n m o d e r n m e d i c i n e i s t a k i n g a h u g e a n d n e x t s t e p f o r w a r d
w i t h r e s p e c t t o t h e e x c e p t i o n a l d i a m o n d s w h e n c o m p a r i n g t h e c u r r e n t q u a r t e r l y r e s u l t s t o q 2 2 0 1 7 w e s o l d a s m a l l e r v o l u m e a t a l o w e r a v e r a g e p r i c e
d e s p i t e t h e b e s t e f f o r t s o f b o t h p a r t i e s t o r e s o l v e t h e s e i s s u e s w e (h a->*) v e a g r e e d t h a t t h e b e s t c o u r s e o f a c t i o n i s t o t e r m i n a t e t h e e x i s t i n g m i n i n g c o n t r a c t a s o f d e c e m b e r 3 1 t h i s y e a r
s u r e s o t h o s e a s s e t s a r e w h a t i w o u l d s a y a r e t h e t r a d i t i o n a l w i r e l e s s a n d o u t d o o r a d v e r t i s i n g a s s e t s (s->*) o
i t s j u s t a s m a l l e r m a r k e t s o a n y k i n d o f a d d i t i o n t o i t c a n m o v e t h a t b u t m o r e i m p o r t a n t l y i b e l i e v e t h a t w h a t t h e y d i d t o t h e c a p a c i t y m a r k e t
a r e v e r y k e e n t (*->h) o (*->u g h t o) s e e a l l o f t h e a n a l y s (i->e) s t h a t w e r e p r e s p e c i f i e d b e c a u s e a l l o f t h o s e r e l a t e t o t h e t o t a l b u r d e n o f d i s e a s e
s o n o n e o f t h o s e p r o d u c t s a r e b e n c h m a r k (e d->*) p r o d u c t s t h a t p e o p l e c a n g e t e l s e w h e r e f o r l o w e r f e e s i v e m a i n t a i n e d f r o m t h e s t a r t t h a t b a s e d o n
w e o r i g i n a l l y e x p e c t i n g t o h a v e t h e s e a c q u i s i t i o n s c l o s e i n t h e b e g i n n i n g o f d e c e m b e r t i m e f r a m e a n d n o w i t l o o k s l i k e t h e y r e g o i n g t o s t a r t c l o s i n g i n m a r c h s o
i l o o k e d a t t h e o p e r a t i n g e a r n i n g s i n t h e q u a r t e r a s w e l l a n d h e r e s w h a t i s e e w h e n i l o o k (e d->*) a t t h e c o r e p e r f o r m a n c e f o r t h e b a n k
p r o d u c e w i t h t h e r e s o u r c e s w e h a v e a v a i l a b l e a s y o u v e p r o b a b l y a l s o s e e n w h e n y o u h a d a l o o k a t o u r
m i x o f b u s i n e s s m a y b e s h o u l d b e s h i f t i n g m o r e t o (t h e->*) i n t e r n a t i o n a l s i d e h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h a t
i w o u l d s a y i n t e r n a l l y i n t e r m s o f a l l o u r e x e c u t i o n o n o u r p r o j e c t s w e r e o n t r a c k t h e r e s n o i s s u e s
w e c o n t i n u e t o e x p e c t l o w t o m i d s i n g l e d i g i t g r o w t h f o r t h i s f r a n c h i s e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
s o a n d o b v i o u s l y w e e x p e r i e n c e d (a->*) v e r y v o l a t i l e i n t e r e s t r a t e m a r k e t
t h e f i r s t r i s k w a s t h e s a l e s f o r c e i n t h e c s s s e g m e n t a n d t h e i n t e g r a t i o n a n d o u r s i g n i f i c a n t
(*->a) y (o u->e a) r b a l a n c e o f f o r e i g n c a s h a s a p e r c e n t o f t o t a l c a s h h o w d o e s t h a t c o m e i n t o t h e c o n s i d e r a t i o n
d e l i v e r i n g h i g h e r r e v e n u e s (a->i) n (d->*) f u n c t i o n a l c u r r e n c y a n d l e v e r a g i n g a r e d u c e d f i x e d c o s t b a s e f r o m t h e i r t r a n s f o r m a t i o n i n i t i a t i v e s
b e f o r e w e b e g i n i d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t v a r i o u s r e m a r k s t h a t w e m a k e o n t h i s c a l l t h a t a r e n o t h i s t o r i c a l i n c l u d i n g t h o s e a b o u t
t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t h i s m o r n i n g t h a t c o n c l u d e s o u r c o n f e r e n c e c a l l a r e p l a y o f t h e c a l l w i l l b e a v a i l a b l e f o r a l i m i t e d t i m e o n o u r w e b s i t e l a t e r t o d a y
(*->a s) o b v i o u s l y w e v e b e e n p u t t i n g o n t h o s e f o r w a r d c o n t r a c t s i n t o a f a l l i n g o i l p r i c e m a r k e t s o t h a t w i l l b e
w e c o n t i n u e t o p u r s u e o u r s t r a t e g y t o d i v e r s i f y a n d g r o w t h e b u s i n e s s t h r o u g h a d i s c i p l i n e d a c q u i s i t i o n p r o g r a m
t h e b r e a d t h o f c a p a b i l i t i e s t h a t w e b r i n g t o b e a r w h e n w e r e i n v e s t i n g i s t h e m o s t i m p o r t a n t a s p e c t o f m a k i n g a d e c i s i o n
o r f o r t h i s y e a r w e d o n o t a n t i c i p a t e a n y s i g n i f i c a n t c h a n g e
b u t a t t h i s p o i n t i n t i m e i t h i n k t h i s i s t h e r i g h t w a y t o t h i n k a b o u t t h e n u m b e r s a n d a g a i n o u r a p p r o a c h h a s b e e n t o b e
s o t h e c o m p a r i s o n i s s o m e w h a t d i f f i c u l t n e v e r t h e l e s s l e a s i n g w a s s t r o n g i n b o t h y e a r s o n e o t h e r t h i n g t o c o n s i d e r
o u r e x p a n d e d a n d c o m p r e h e n s i v e p o r t f o l i o s w i l l p r o v i d e u s w i t h a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s f o r e n t e r p r i s e c o n t r a c t s
j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e o f o n e o f f s t h a t w e s h o u l d a n t i c i p a t e i n t h e f i r s t c o m b i n e d y e a r o f t h e s h o w e a r l y n e x t y e a r
m o n e y i n t h a t r a n g e s o w e h a v e 2 t h i n g s t h a t w e n e e d t o w e i g h
w h i c h i s (c->s) i g a l i t e (s->*) b u t d r o p s o f f a s t h e c o n s u m e r m o v e s t h r o u g h w h a t w e c a l l t h e p r o d u c t c o n t i n u u m
a n d t h e m o n e y t h a t w e w e r e s p e n d i n g i n g l o b a l e c o m m e r c e (t h a t->*) g a v e u s v e r y l i t t l e r e t u r n w i l l b e a b l e t o (*->b e) r e a l i g n e d (t->a n d p r) o (*->f i t a b l e)
a n d c o u n t i n g o n t h e i m p r o v e d r e v e n u e d r i v e r s a n d t o b e m u c h m o r e b a c k o n t a r g e t
a n d t h e n o b v i o u s l y l a s t t i m e w e t a l k e d a b o u t o t h e r w a y s t h a t w e w o u l d s e e p u s h i n g t h a t f o r w a r d a n d t h a t w o u l d b e
t h i s c a n b e a t t r i b u t e d t o t h e h i g h o r d e r b a c k l o g i n g e r m a n y a n d p o l a n d a n d t h e e x t r e m e l y g o o d w e a t h e r i n t h i s r e g i o n
n o w f i n a l l y w i t h r e s p e c t t o r e a l i z a t i o n s w h i l e v o l a t i l i t y c a n m a k e f o r m o r e d i f f i c u l t e x e c u t i o n
e f f o r t s f o r n o w h a v e n o t y i e l d e d a n i m p r o v e m e n t i n s a l e s b e c a u s e o b v i o u s l y t h i s
(*->t h e) s e c o n d q u a r t e r a n d s o t h e s e c o n d h a l f n o w i s a b o u t a s t a b l e o r g a n i z a t i o n t h a t s w e l l t r a i n e d
(a n d->*) g e t t i n g a l l t h e r e g u l a t o r y a p p r o v a l s t h a t a r e n e c e s s a r y s o i d o n t t h i n k w e h a v e a n y m o r e c o l o r t h a t w e c a n p r o v i d e o t h e r t h a n w e d i d a t t h e l a s t c o n f e r e n c e c a l l
a l l o f t h e s e m a j o r p r o j e c t s o f o m s a r e n o w b e i n g d e l i v e r e d s o h o w d o y o u
w h i c h e n a b l e s a g r e a t e r a n d m o r e s t r i c t s e l e c t i o n o f t h e p r o j e c t s f o r w h i c h b i d s a r e t o b e m a d e
s t r a t e g y h e r e w i t h t h i s c o n s o l i d a t e d m a r k e t w e f e e l l i k e i t s g o i n g t o b e k i n d o f a r e g u l a r p a r t o f o u r b u s i n e s s
s o r i g h t n o w i d o n o t a n t i c i p a t e a n y f u r t h e r g r o w (*->t h) i m e a n
i n c o m i n g w e e k s w e w i l l d e t e r m i n e t a r g e t e d t e n o r s c u r r e n c i e s a n d a m o u n t s t o o p t i m i z e t h i s a c q u i s i t i o n r e q u i r e m e n t
t h e m a i n i n s t r u m e n t i g u e s s t h a t w e l l b e u s i n g i s t h e r e s t r u c t u r i n g
w e a l s o l a u n c h e d 2 n e w s h o w s i n t h e p e r i o d a n e a s t c o a s t a c t i v e c o l l e c t i v e e v e n t
a n d w e h a v e s e e n a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n t h e n u m b e r o f s h o r t s t a y s o v e r t h e s u m m e r
a n i n d i v i d u a l a s y o u k n o w w a s h i r e d i n t h e (*->m a y) l a t e m a y j u n e p e r i o d a n d t h e f i r s t t a s k w a s f o r s o u t h a f r i c a
i t h i n k i t i s f a i r e n o u g h t h a t t h e c u s t o m e r m u s t u n d e r s t a n d t h a t w e c a n n o t t a k e l o s s m a k i n g p r o j e c t (*->s) j u s t t o k e e p (h i m->a n)
j u s t w o n d e r i n g i f y o u c a n s h a r e a n y l e s s o n s l e a r n e d a n d w h a t g o e s i n t o y o u r d e c i s i o n t o d i s c o n t i n u e t h e s h o w g o i n g f o r w a r d
w e s h o u l d t a k e a d v a n t a g e o f t h i s i m p r o v e m e n t i n g e r m a n y i n t h e f u t u r e
o n b o t h o f t h o s e a n d w e f e e l g o o d a b o u t w h a t t h a t m e a n s f o r m e e t i n g o u r o b j e c t i v e s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r
t h e g l o b a l l p c o m m u n i t y r a n g i n g f r o m s o v e r e i g n w e a l t h f u n d s t o r e t i r e m e n t s y s t e m s t o h i g h n e t w o r t h i n v e s t o r s
m o r e e f f i c i e n t l o c a l o r g a n i z a t i o n s a n d l o c a l s y n e r g i e s a s y o u c a n s e e o n t h i s s l i d e
c o n t i n u i n g t o d e l i v e r m o r e g o l d t h a n t h e r e s e r v e m o d e l s u g g e s t e d
t h a t s a v e r y g o o d q u e s t i o n d i e g o w e h a v e n o r e s t r i c t i o n s
s o i t h i n k t h e p o t e n t i a l f o r a d d i t i o n a l w o r k f o r c e
(*->r) i (*->g h) t (*->i t) h i n k t h e d i f f e r e n c e w o u l d b e w e k n e w t h a t t h e r e w a s t h e p o t e n t i a l f o r s o m e w e a k n e s s i n t h e m a r k e t w e c o u l d s e e w h a t w a s h a p p e n i n g t o e v e r y b o d y e l s e
c a r d s a n d c a p i t a l m a r k e t s a n d i n t e r n a t i o n a l b a n k i n g s e r v i c e f e e s a l l c o n t r i b u t e d t o t h a t g r o w t h
w e b e l i e v e t h i s w e a k n e s s i s t e m p o r a r y a n d t h e l e a d e r s h i p t e a m i n t h a t b u s i n e s s h a s s e e n s i m i l a r c y c l e s i n t h e p a s t
a s w e l l a s t h e r e c o g n i t i o n o f p r o j e c t i m p r o v e m e n t s a s s o c i a t e d w i t h a c o u p l e o f p r o j e c t s n e a r i n g c o m p l e t i o n
w e l l t h a n k y o u o p e r a t o r a n d t h a n k y o u e v e r y o n e f o r p a r t i c i p a t i n g w e l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h y o u a g a i n n e x t q u a r t e r
w h i c h e n a b l e s u s t o b e t t e r u n d e r s t a n d h o w o u r e m p l o y e e s
a s i m e n t i o n e d i s w e s e e a l o t o f t h e i n d e p e n d e n t g u y s g o i n g t o (l->w) e a v e
t h e i n d u s t r y t h e r e i s e x p e r i e n c i n g a s h o r t a g e o f q u a l i f i e d s t a f f o f c o n s t r u c t i o n m a t e r i a l
s i g n i f i c a n t l y e x t e n d t h e m a t u r i t y p r o f i l e a c h i e v e m o r e f a v o r a b l e t e r m s a n d i n c r e a s e t h e r e v o l v e r c o m m i t m e n t s
l i e i n t h o s e a g r e e m e n t s a n d w h e n i g u e s s w h e n w i l l y o u b e a t a p o i n t t o
i n f a c t w h a t w e w a n t t o d o w h e n t h e y i e l d s a r e v e r y h i g h
a n d w h a t w e f i n d i s t h e w o r k g e n e r a l l y p u s h e s o u t a n d t h a t s a l i t t l e b i t o f w h a t w e r e s e e i n g i n t h e m a r k e t p l a c e t o d a y
a s w e e x e c u t e d w o r k o v e r t h e c o u r s e o f t h e f i r s t q u a r t e r w e w o r k e d d o w n t h a t a d v a n c e d (b->f) i l l i n g p o s i t i o n
i t s w o r t h s p e n d i n g a f e w m o m e n t s o n t h e n e w g o v e r n m e n t i n t a n z a n i a
a n d w h i l e m a n y s h a r e w i t h u s t h e e x c i t e m e n t o f w h a t g e n o m i c m e d i c i n e c a n d o f o r i n d i v i d u a l s a n d b r o a d e r h e a l t h c a r e a l i k e
v o l u m e c o n t i n u e d t o i n c r e a s e a c r o s s a l l c l i n i c a l a r e a s i n c l u d i n g r e p r o d u c t i v e h e a l t h i n t h e f i r s t q u a r t e r
w i t h t h e r i g h t t y p e o f e n g i n e e r i n g o n (t h->*) e (e->*) x i s t i n g p r o d u c t s t h e h i g h e r m a r g i n s o n t h e n e w p r o d u c t s
p r o d u c t t h a t w e s h o u l d p r o b a b l y t a l k a b o u t i m e a n t h e r e (h a->*) s b e e n a l o t o f p r o d u c t i n t h e c h a n n e l f o r a w h i l e
w e a r e n o t s e e i n g f e w e r p a r t i c i p a n t s i n t h e b i c y c l i n g s p a c e s o w e d o n t t h i n k i t s a
a n d w e e v e n s a w g r o w t h d e s p i t e t h e e s c o n d i d a s l o w d o w n s o y o u c a n s e e s o m e t r u c k s g o i n g b a c k t o w o r k a n d i t h i n k w e
r e p r e s e n t i n g t h e s m a l l e r e l e c t r o n i c c i g a r e t t e c o m p a n y g r o u p s
o n t h e w h o l e w e a r e o f f t o a s o l i d s t a r t a n d o u r f o c u s i s o n a d v a n c i n g o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s
t h a n k y o u f o r s t a n d i n g b y t h i s i s t h e c o n f e r e n c e o p e r a t o r
t h o s e t y p e s o f v a r i a b l e s a n d b a s e d o n t h e s e f a c t o r s w e r a n k o r d e r (e d->*) t h e c o u n t r i e s b y s i z e o f t h e o p p o r t u n i t y
i n c h i l e w e a r e s e e i n g a m o d e s t i m p r o v e m e n t i n p r o d u c t s u p p o r t a c t i v i t y a c r o s s t h e v a r i o u s m a r k e t s e g m e n t s
l a t e r t h i s y e a r t o f u r t h e r s t r e n g t h e n o u r b a l a n c e s h e e t i l l n o w t u r n t h e t i m e b a c k t o m a (u k->l c) f o r q u e s t i o n s
p e r f o r m a n c e o n t h e p l a t f o r m r e m a i n s c o n s i s t e n t l y s t r o n g w i t h f u n d a p p r e c i a t i o n o f 4 i n t h e q u a r t e r
a n d t h e y i n t e n d t o b e l a r g e l y p r i v a t e c l o u d s b e c a u s e t h e y t h i n k t h e y h a (d->v e) t h e s c a l e a n d c a p a b i l i t y t o d o t h a t
t h i s v i s i o n h a s b e e n t h e f o c u s o f o u r e m p l o y e e s a n d h a s l e d t o o u r c u r r e n t o p e r a t i n g s t r e n g t h
a s o u r a v e r a g e d a i l y p o p u l a t i o n o f o f f e n d e r s f r o m c a l i f o r n i a a c t u a l l y i n c r e a s e d b y a b o u t 1 0 0 o f f e n d e r s
w e h a v e n t y e t m a n a g e d t o g e t i t t o a p r o f i t a b l e p o s i t i o n b u t t h a t i s o u r g o a l
a n d t h e n i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i t h i n k c e r t a i n l y w e c a n e x p e c t t h a t w e l l h a v e a s t a b l e b u s i n e s s
i c o u l d n o t b e m o r e e x c i t e d a b o u t l e a d i n g s e r v i c e n o w i n t o o u r n e x t p h a s e o f g r o w t h
o u r g a m e s s e g m e n t c o n t i n u e s t o b u i l d u p o n t h e o p e r a t i o n a l a c h i e v e m e n t s w e r e a l i z e d
t h e r e f o r e w e a r e n o w p r o j e c t i n g c o n s i s t e n t p o p u l a t i o n s f r o m c a l i f o r n i a t h r o u g h t h e e n d o f t h e y e a r
(*->t h a t) p l e a s e t u r n t o s l i d e 1 4 w e a l s o w a n t t o t e l l y o u a b o u t o u r n e w c o r p o r a t e h e a d q u a r t e r s
b u t w e v e r e a l l y c o m e t o a p p r e c i a t e h e r e i n t h e l a s t 1 2 m o n t h s t h e r e i s a l o t o f o l d a n t i q u a t e d f a c i l i t i e s o u t t h e r e
a c r o s s t h e c o u n t r y s o i t w a s m o r e i n l i n e w i t h t h a t t h a n i t w a s h u n t i n g f o r a d d i t i o n a l p a r t n e r s
w e w o r k e d w i t h i c e t o a d j u s t t h e c o n t r a c t t o m a k e t h e u n u s e d c a p a c i t y a v a i l a b l e t o o t h e r p a r t n e r s
m i g h t h a v e e d g e d o u t a b i t w e r e n o t w e t h i n k w e h a v e t h e l e a d i n g r e s t r u c t u r i n g g r o u p o n t h e s t r e e t
t a k i n g t h a t o p p o r t u n i t y t o t h e n e x t l e v e l a f t e r h a v i n g m a d e s o m e o f t h e s e i n v e s t m e n t s a n d k i n d o f g e t t i n g t h i n g s k i n d o f i n p l a c e
r e l i e f t h a t t a x r e f o r m i s h e r e a n d e x c i t e m e n t a b o u t a m o r e f a v o r a b l e i n v e s t m e n t
o u r o n g o i n g s t r a t e g y w o r k c o n t i n u e s t o e m p h a s i z e t h e v a s t o p p o r t u n i t i e s i n o u r p h a r m a c e u t i c a l b u s i n e s s
t h e n y o u c a n h a v e a s o f t (p r->c) o (f->s t s) i t (*->t) i n g o n t h e m e r c h a n t s o a n y t h i n g t h a t h a p p e n s i n t h e p h y s i c a l s t o r e
s a l a r i e s a n d b e n e f i t s a n d o t h e r r e a l e s t a t e e x p e n s e s a c c o u n t f o r m o s t o f t h e c h a n g e i n e a c h p e r i o d
a w a r e h o u s e f u l l o f i n v e n t o r y a c r o s s a l l (t h e->*) c a t e g o r i e s j u s t s i t t i n g t h e r e i m e a n
p r o v i d e o u r g a m i n g c u s t o m e r s w i t h t r e m e n d o u s o p e r a t i o n a l a n d c a s h e f f i c i e n c y
h o w d o e s i t w o r k w i t h e a c h o t h e r a n d w h a t i s t h e a d d i t i o n a l b e n e f i t t h a t y o u g e t b e c a u s e o f t h i s f r a m e w o r k
s p o t c a s e s h e r e a n d t h e r e o f h a v i n g t o t a k e s o m e p r i c i n g a c t i o n s b u t t h e b r o a d
n e w c u s t o m e r s a n d w e j u s t t h i n k o v e r t i m e t h a t s g o i n g t o b e c o m e a b i g g e r a n d b i g g e r p i e c e o f o u r b u s i n e s s a s o u r i n s t a l l e d b a s e g e t s b i g g e r
t h o s e p e o p l e t h a t a l r e a d y h a v e o u r p r o d u c t s a n d k n o w t h e r e l i a b i l i t y o f o u r p r o d u c t s
n o w b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o d a v e i d l i k e t o b r i e f l y d i s c u s s l a s t w e e k s a n n o u n c e m e n t
a s o f t h e b e g i n n i n g o f a u g u s t a l l a s p e c t s o f p r o p o s i t i o n 5 7 w e r e i n e f f e c t
m a y b e c o n s i d e r e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t
a n d o u r r e s p o n s e t o h u r r i c a n e i r m a i n s e p t e m b e r t h a t a f f e c t e d p o r t i o n s o f f l o r i d a a n d g e o r g i a
a n d t h e n i n t h e s e c o n d h a l f o f n e x t y e a r i e x p e c t t h a t w e l l s t a r t t o s e e a m o r e n o r m a l i z e d
o u r i n v e s t m e n t i n c r e d i t r i s k a n d o u r i n v e s t m e n t i n c o l l e c t i o n s a n d t h o s e a c t i v i t i e s i s
w e l l t h e o n e t h i n g i (d->*) j u s t o f f e r a s a q u i c k p a s s (i->a) n (g->d) c o m m e n t o n t h a t i s t h a t
a l t h o u g h w e c o n t i n u e t o p u r s u e a n u m b e r o f a t t r a c t i v e i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s s p e c i f i c a l l y i n t h e r e e n t r y s p a c e
h o n e s t l y i t w a s k i n d o f a n i c e s u r p r i s e c o m i n g o u t o f t h e f o u r t h q u a r t e r a n d h o p e f u l l y c o n t i n u e s t o b e
w e a n t i c i p a t e r a w m a t e r i a l c o s t (s->*) c o u l d f u r t h e r i n c r e a s e i n t h e f i r s t q u a r t e r
i t i s a l w a y s a l i t t l e b i t c h o p p y e s p e c i a l l y w h e n y o u r e t a l k i n g a b o u t l a r g e p r o j e c t s
i t h i n k t h e i n v e s t m e n t s w e v e b e e n m a k i n g t o i f y o u w i l l p u t t h e s e c a p a b i l i t i e s
a l l o f t h e s e m a r k e t t r e n d s p o i n t t o c u s t o m e r n e e d s t h a t c a n b e w e l l s e r v e d b y w a t e r s c o r e t e c h n o l o g i e s
o u r g u i d a n c e r e g a r d i n g c a p i t a l a l l o c a t i o n a s s u m e s c o n t i n u a t i o n o f o u r s h a r e r e p u r c h a s e p r o g r a m
a n d w h i l e s e r v i c e n o w h a s (d->g) o (n e->t) a n i c e s t a r t w i t h o u r s e r v i c e p o r t a l t h e r e s a m p l e o p p o r t u n i t y
i k n o w t h e f u n d a m e n t a l c h a l l e n g e o r i s s u e w e r e t r y i n g t o a d d r e s s w h i c h i s h o w d o y o u h e l p a n e n t e r p r i s e
l o o k i n g a h e a d w e a n t i c i p a t e r e f i n a n c i n g 2 c o m m e r c i a l m o r t g a g e s a s p a r t o f a t r a n s a c t i o n
a d d r e s s e x i s t i n g c u s t o m e r s w i t h t h o s e n e w p r o d u c t s a n d h o p e t o b e a b l e t o s e l l i n t o
m a y b e i t i s r e l a t e d t o t h e n i m c o n t r a c t i o n a n d i f w e w i l l s e e
o n h i g h e r o r g a n i c s a l e s f a v o r a b l e m i x a n d t h e l o w e r e f f e c t i v e t a x r a t e
n e w a c c o u n t i n g r u l e s w i l l r e q u i r e p u b l i c l y t r a d e d c o m p a n i e s t o c a p i t a l i z e l e a s e s o n t h e i r b a l a n c e s h e e t a s d e b t
a s p a r t o f o u r n e w o f f i c e p r o j e c t w e w i l l i m p l e m e n t a m a j o r a c c o u n t i n g t e c h n o l o g y u p g r a d e
w e r e p r e t t y c o m f o r t a b l e w h e r e w e r e g e t t i n g t o n o w a n d i n t h e k n o w l e d g e o f t h e o r e b o d y (n o w->*)
b u t i n n o w a y a r e w e s a t i s f i e d t h e r e (*->i) s s t i l l m o r e w o r k t o d o a n d w e a r e d e d i c a t e d t o m a k i n g t h i s h a p p e n
a n d a c h i e v e s c a l e b y o f f e r i n g i t a t a v e r y e x c i t i n g p r i c e t o c u s t o m e r s
a s y o u c a n s e e f r o m t h e w w (w->*) g r a p h (s->*)
b u t i a l s o t h i n k a b e t t e r m i x i s h e l p i n g t o d r i v e t h a t f o r w a r d l o n g e r t e r m s o (a t->*)
r i g h t t h a n k y o u v e r y m u c h e v e r y b o d y i f y o u h a v e a n y t h i n g e l s e w h i c h y o u d l i k e t o
b u t w e h a v e a t a r g e t t o g e t t h o s e c o s t s o u r f i r s t s t o p
h a v e t h e m i n t e r a c t f o r y e a r s w i t h a l l t h e i r (w i t h->*) p e o p l e a r o u n d t h e g l o b e
l a s t y e a r w e i n t r o d u c e d o u r a t m s e r v i c e s i n t o c a n a d a
s o i f (y o u->w e) h a d t o t a k e a v i e w t h a t o t h e r t h a n w h a t w e h a v e
t h i s n e w t e c h n o l o g y w i l l a u t o m a t i c a l l y c o n n e c t o u r a c c o u n t i n g p o s a n d b a n k i n g s y s t e m s
w e l l w h e n w e r o l l o u t a p r o d u c t w e r o l l t h a t p r o d u c t o u t i n a l l m a r k e t s s o w e r e n o t
i t a l s o c a n a s s i s t t h e m i n c a p t u r i n g m o r e d a t a a b o u t t h e i r p a t r o n s (s->*) p e n d i n g h a b i t s
c o m p a n y t h a t d i d n o t w a s n o t a b l e t o u s e i n t e r n a t i o n a l t a x s y s t e m s t o d e f e r t a x
a n d t h e r e a s o n f o r t h a t i s a l l t h e t h i n g s g r e g j u s t a r t i c u l a t e d i m e a n i n a d d i t i o n t o
o v e r m u l t i p l e e c o n o m i c c y c l e s a n d g o v e r n m e n t a l a d m i n i s t r a t i o n s t h a t w i l l s p a n t h e 1 0 y e a r t e r m o f t h e n o t e s
c o m p a n i e s a s t h e y c o n t i n u e t o p l a c e a u t o m a t i o n w i t h i n t h e i r o p e r a t i o n s s o
t h e s t r e n g t h o f o u r p l a t f o r m p r o v i d e s c u s t o m e r s w i t h a f u l l r a n g e o f s e r v i c e o p t i o n s
w e h a v e i m p l e m e n t e d t h e p r o v i s i o n s o f t h e a c c o u n t i n g s t a n d a r d u n d e r t h e m o d i f i e d r e t r o s p e c t i v e m e t h o d (t h e->*)
e a c h o f t h e s e s e r v i c e s a r e o f f e r e d o n t h e c l o u d i n o t h e r w o r d s
b e h i n d t h e s c e n e s s o m e b o d y c o u l d b e t h i n k i n g t h a t w a y b u t w e d o n t s e e i t a s a d o m i n a n t f a c t o r
s t e m m i n g f r o m a c t i o n s w e a r e t a k i n g t o s h a p e t h e b u s i n e s s f o r o u r l o n g t e r m s u c c e s s
(i->*) s (s->*) o r t o f a n a c h i e v a b l e a s p i r a t i o n g i v e n t h e a r e a s o f t h e b u s i n e s s w h e r e y o u w a n t t o c o n t i n u e t o i n v e s t
t h i s c a t e g o r y a n d i t h i n k t h e r e a s o n i m e n t i o n a l l t h a t i s i f y o u t a k e t h a t b l u e p r i n t
c o i n c i d e n c e o n t i m i n g t h a n a n y t h i n g e l s e t h a t s o m e o f t h e b i g g e r d e a l s h a v e h a p p e n e d w h e n t h e y h a v e
w e w i l l b e r e p o r t i n g n o n g a a p a d j u s t e d r e v e n u e a n d r e l a t e d m e a s u r e s f o r t h e p r i o r y e a r p e r i o d s
a t a p r o c e s s i n g v a l u e l e v e l s o t h e c o m p a n y e a r n s
t h i s d o e s n t m e a n w e w o u l d n t d o s o a t t h i s t i m e b u t a g a i n t h e r e w o u l d h a v e t o b e a c o m p e l l i n g r e a s o n t o d o s o
(*->t h e r e s) n o i n c r e m e n t a l d e s i r e t o g e t s o m e t h i n g d o n e q u i c k b e f o r e r a t e s g o u p t o o m u c h (m o r e->*)
a n d t h e g r o w t h o f a p p r o x i m a t e l y 1 0 0 t r i a l u n i t s a l s o s e t a n o t h e r r e c o r d a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r
o r i s t h e r e a b i g o p p o r t u n i t y t o g e t m o r e p r o c e s s o r i e n t e d i n t e r m s o f h o w y o u g o t o m a r k e t j u s t
s u b s e q u e n t t o t h e e n d o f t h e t h i r d q u a r t e r w e c o m p l e t e d t h e a c q u i s i t i o n o f
b u t t h a t s o b v i o u s l y n o t t h e p o i n t i f y o u r e i n t h e g a m e f o r t h e l o n g t e r m
e n v i r o n m e n t a s f a r a s w e s e e i n o u r l e g a c y b u s i n e s s i n e u r o p e h a s
b e l o w w h a t w e v e b e e n p l a n n i n g (*->r) i (*->g h t i) n t h e y e a r a n d a g a i n r e f l e c t i n g
w h e r e w e s e g m e n t e d o u r s a l e s f o r c e b e t w e e n c o m m e r c i a l a n d e n t e r p r i s e b u t w e f u r t h e r s e g m e n t e d i t
w e d o n o t p l a n t o u p d a t e p r e d i c t i o n s r e g a r d i n g p o s s i b l e f u t u r e i n c o m e s t a t e m e n t r e s u l t s
t e a c h t h e m h o w y o u w a n t t h e m (*->a p p r o a c h) t o a p p r o a c h c l i e n t s t e a c h t h e m y o u r c u l t u r e
a s w e w o r k t h r o u g h t h e f o u r t h q u a r t e r a n d i n t o t h e f i r s t h a l f o f n e x t y e a r
w e a r e c o m p a r i n g r e s u l t (*->s) o n a s e q u e n t i a l b a s i s i n s o m e p l a c e s o f o u r p r e s e n t a t i o n t o d a y
a n d m o r e a b o u t e x c u s e m e h o w w e r e g o i n g t o b r i n g t h e c a t e g o r i e s t o l i f e s o
a n d t h e n t h e t h i r d o n e i s w h e t h e r t h i s i s r i g h t o r w r o n g i t s j u s t v e r y d i f f i c u l t t o b e i n t h i s s p a c e w i t h o u t h a v i n g a b r a n d r (e a l l y->o o t e d) i n a t r a d i t i o n a l u n i v e r s i t y i n a t r a d i t i o n a l c a m p u s t h a t s r o o t e d i n a p h y s i c a l l o c a t i o n
c o n t e n t w h e t h e r t h a t b e h u n d r e d s o f t h o u s a n d s o f b o o k s o r m i l l i o n s o f a r t i c l e s a n d t h e g r o w t h o f o u r c o n t e n t l i b r a r y i s t h e f u n d a m e n t a l s t r a t e g y t h a t w e h a v e i n t h a t b u s i n e s s t h e n w h a t y o u n e e d t o d o w i t h t h a t c o n t e n t l i b r a r y a s y o u b u i l d i t
t h a t s w h y w e b e l i e v e t h a t i t m a y b e i n t h e l a t e s e c o n d q u a r t e r o r e a r l y i n t h e t h i r d q u a r t e r t h a t w e m a y a c t u a l l y h a v e t h i s e x p o r t l i c e n s e m o v e t h r o u g h t h e p r o c e s s b u t i t i s n o t s o m e t h i n g t h a t i s n e w
c o n t i n u i n g t o g r o w t h e p r e d i c t a b l e a n d r e c u r r i n g r e v e n u e s a n d t a k i n g o u r s p o t r e v e n u e s a s a p r o p o r t i o n o f o u r m i x d o w n a n d i m p r o v i n g t h e o p e r a t i n g l e v e r a g e i n t h e b u s i n e s s t o g i v e u s s c a l e w h e r e w e w a n t t o a d d w e c a n a d d e f f e c t i v e l y a n d g e t t h e b e n e f i t f r o m i t
a n d o t h e r c u s t o m e r s f o r a d d i t i o n a l o r d e r s t h a t w o u l d p r o v i d e v i s i b i l i t y i n t o 2 0 2 0 i n t h e y e a r a h e a d w e r e v e r y f o c u s e d o n e x e c u t i o n t o d r i v e s u s t a i n a b l e l o n g t e r m g r o w t h a n d i m p r o v e m e n t i n o u r o p e r a t i n g r e s u l t s
s o i t s a g o o d q u e s t i o n w e l o o k e d a t t h a t y e s t e r d a y a n d i t s a h a r d p a t h f o r s u r e b u t t h e q u e s t i o n i s d o w e (r e a l l y->*) i s t h a t r e a l l y e v e n t h o u g h w e p r (o v->*) i d e d t h e g u i d a n c e a n d w e d o n t l i k e b a c k i n g o f f o f g u i d a n c e a s i j u s t t a l k e d a b o u t p r e v i o u s l y
w e t o o k c e r t a i n a c t i o n s t o a d d r e s s o u r i n t e r n a l l e a d f l o w s t h a t w e b e l i e v e w i l l h e l p d r i v e a r e a c c e l e r a t i o n n e x t y e a r a n d w e a r e p l e a s e d t o s e e p o s i t i v e s i g n s o f t h i s w o r k i n g t h i s q u a r t e r w i t h d o u b l e d i g i t b o o k i n g s g r o w t h a n d s o l i d d o u b l e d i g i t n e w l o g o g r o w t h
o f t h e r e n e w e d m o m e n t u m w i t h i n o u r s a l e s f o r c e f o l l o w i n g f i s c a l 2 0 1 7 w e w e r e a l s o p l e a s e d t o s e e o u r n e w l o g o s t r a t e g y c o n t i n u e t o s h o w r e s u l t s w i t h d o u b l e d i g i t n e w c l i e n t g r o w t h t h i s q u a r t e r a n d n e a r l y d o u b l e d i g i t g r o w t h f o r t h e f u l l y e a r
i t h i n k l a s t y e a r (a n d->*) f o r t h i s y o u g a v e u s s o m e f i g u r e s i n t e r m s o f w h a t t h e d r a g f r o m e n e r g y w a s o v e r a c e r t a i n p e r i o d i c a n t r e m e m b e r w h a t i t w a s i j u s t w o n d e r (e d->*) c a n y o u g i v e u s (s o r t o f->*) a n e q u i v a l e n t n u m b e r i n t h e f i r s t h a l f w h a t t h e d r a g f r o m e n e r g y w a s i n (*->n)
p o i n t i n t h e m a r k e t w h e r e w e c o u l d b r i n g i n v e r y l a r g e a m o u n t s o f d e p o s i t s w e h a v e f o u n d t h a t p r i c i n g p o i n t s o p a r t o f t h a t w a s p r i c i n g r e l a t e d s o m e u p p e r l e v e l t i e r s i n o u r m o n e y m a r k e t a c c o u n t s i f s o m e b o d y b r i n g s u s a p a r t i c u l a r l y
a s y o u c a n s e e f r o m o u r u n d e r l y i n g p e r f o r m a n c e i n d i s t r i b u t i o n t h e y r e a l l y m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s d u r i n g t h e y e a r t h e i m p a c t f r o m t h e o v e r a l l p e r f o r m a n c e i n p a r t i c u l a r i n t h e f o u r t h q u a r t e r w a s t h a t t h e y r e a c h e d l e v e l s
s o i t s k i n d o f h a r d t o g i v e y o u a c o m p l e t e l y b u l l i s h a n s w e r b e c a u s e w e r e t r y i n g t o b e v e r y v e r y d i s c i p l i n e d b u t w e v e b e e n v e r y v e r y f o r t u n a t e i n t h e l a s t 1 8 m o n t h s a n d i h o p e t h a t o u r l u c k c o n t i n u e s a n d t h a t w e f i n d t h i n g s t h a t c a n r e a l l y
a n d i t h i n k t h e b i g g e s t p r o x y f o r t h a t f o r u s i s b r a n d a w a r e n e s s i n t e r m s o f u n d e r s t a n d i n g h o w s u c c e s s f u l t h e s e m a r k e t i n g c a m p a i g n s a r e a n d a s w e v e s h a r e d a n u m b e r o f t i m e s o u r b r a n d a w a r e n e s s c o n t i n u e s t o g o u p
a n d p r o b a b l y m o s t m a t e r i a l l y i n t e r m s o f d r i v i n g b e h a v i o r a n d s h i f t i n p e r f o r m a n c e h a s b e e n t h e s h i f t i n t h e a r c h i t e c t u r e o f t h e i n c e n t i v e s t r u c t u r e s w i t h i n t h e b u s i n e s s w h i c h h a s p i v o t e d m o r e t o w a r d s r e v e n u e a n d l o n g t e r m p e r f o r m a n c e a n d a w a y f r o m s o l e l y i n y e a r p r o f i t
a n d i f s o w o u l d y o u l i k e t o t e l l u s h o w m u c h y o u r e r u n n i n g a h e a d a n d t h e n s e c o n d l y w a s j u s t o n t h e a c a d e m i c b u s i n e s s i k n o w t h a t t h e g a (*->a) p i n v e s t m e n t w a s n e v e r p a r t i c u l a r l y s k e w e d
(y e s j->*) u l i a n t h a t s (a n d->*) i l l j u s t p u t i t i n p e r s p e c t i v e w e v e h a d t h a t p a r t i c u l a r i t e m b e i n g n o t i c e a b l y n e g a t i v e o n o u r m a r g i n f o r t h e f i r s t 3 q u a r t e r s o f t h i s y e a r a n d g e t t i n g t h a t t o b e n e u t r a l f o r u s f o r t h e f o u r t h q u a r t e r
o v e r i n 2 0 1 9 c o l l e c t i v e l y a t a l l o f t h e a b o v e n o t e d p r o j e c t s w e c a n c o u n t m a n y m a n y b i l l i o n s o f d o l l a r s o f r e c e n t c u r r e n t a n d p l a n n e d c a p i t a l i n v e s t m e n t (s->*) f o r w h i c h w e w i l l f u l l y b e n e f i t w h i l e n e v e r r e c e i v i n g a c a s h c a l l
o u r g o a l f o r t h e e v e n t w a s t o o u t l i n e o u r p l a n s f o r d r i v i n g s u s t a i n a b l e l o n g t e r m p r o f i t a b l e g r o w t h a n d p r o v i d e a d e e p d i v e i n t o o u r p r o d u c t s t r a t e g y a n d t h e a c t i o n s w e h a v e b e e n t a k i n g t o a c c e l e r a t e o u r t r a n s f o r m a t i o n i n i t i a t i v e s
b u t w e w o u l d o n l y u s e t h e a t m i f w e t h o u g h t i t m a d e s e n s e a n d o u r h i s t o r i c a l p a t t e r n h a s b e e n t o b e v e r y c a u t i o u s o n i t w e a n n o u n c e d t h a t w e m i g h t d o i t w e v e g o t t e n s e v e r a l i n q u i r i e s f r o m p e o p l e a s k i n g u s
h (e h->*) a s b e e n w o r k i n g t o i d e n t i f y a n d l e v e r a g e t h e s t r e n g t h s o f t h e t o o l c o m p a n i e s a n d s e r v i c e c o m p a n i e s w i t h i n a c t u a n t a s p a r t o f t h i s p r o c e s s w e (*->h a) v e s t a r t e d c o m b i n i n g t h e e n e r p a c i n d u s t r i a l t o o l s a n d t h e h y d r a t i g h t b u s i n e s s e s f r o m a n o p e r a t i n g s t a n d p o i n t
a n d a l s o i n t h e l e v e r a g e c a l c u l a t i o n (s->*) a s i s a i d i n t h e s p e e c h t h e w a y t h a t w o r k s f o r o u r c o v e n a n t p u r p o s e s i s t h a t w e u s e t h e a v e r a g e e x c h a n g e r a t e s f o r t h e p e r i o d t o t r a n s l a t e t h e b o r r o w i n g s s o y o u a r e n o t g e t t i n g a m i s m a t c h b e t w e e n
i d o n t k n o w i f y o u c a n b u c k e t i t o u t a t a l l i n t e r m s o f j u s t h e a d w i n d s t h a t y o u w o u l d h a v e b e e n f a c i n g e v e n w i t h o u t t a x s a v i n g s r e i n v e s t m e n t (a n d->*) i t h i n k t h e r e w a s a c a l l o u t o n t h e a r i z o n a m i n i m u m w a g e w o u l d b e o n e b u c k e t
c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y m o n t h o v e r m o n t h h a s s h o w n s t e a d y i m p r o v e m e n t s i n c e t h e s t a r t o f t h e y e a r a c c o r d i n g t o d a t a f r o m d o d g e w o r k c o n t i n u e s t o t r a n s l a t e f u n d i n g f r o m t h e f a s t a c t i n t o a c t i v i t y o n t h e g r o u n d b u t t h e i m p a c t t o d a t e h a s b e e n n e g l i g i b l e
t h a t t e n d s t o h a p p e n t o b e m a g n i f i e d w h e n y o u a l r e a d y a r e h a v i n g (a->*) v e r y s t r o n g y e a r a n d i t h i n k w e h a d d e f i n i t e l y a g o o d y e a r b u t a s y o u k n o w t h e f i r s t h a l f w a s s t i l l (a->*) c h a l l e n g e (*->d) f o r u s a n d i t w a s r e a l l y i n t h e t h i r d q u a r t e r w h e r e w e r e a l l y k i n d o f p i c k e d u p
a l l t h i s i s t o s a y t h a t w e h a v e g e n e r a l l y s o m e v i s i b i l i t y o n w h e r e r e t e n t i o n w i l l e n d u p f o r t h e y e a r b u t g i v e n t h e b r e a d t h o f m a r k e t s a n d c l i e n t s t h a t w e s e r v e c e r t a i n f a c t o r s c a n u l t i m a t e l y m o v e t h e n e e d l e p a r t i c u l a r l y t h e t i m i n g o f l a r g e r l o s s e s
a s w e e x p l a i n e d a t o u r o u t l o o k m e e t i n g i n d e c e m b e r w e a r e g a i n i n g p e n e t r a t i o n w i t h l e a d i n g e l e c t r o n i c s o e m s i n c h i n a a n d a l s o i n v e s t i n g t o c a p i t a l i z e o n t h e r a p i d g r o w t h i n a u t o m o t i v e e l e c t r o n i c s
i t h i n k i f w e d i d n t h a v e t h e c o n f i d e n c e w e h a d i n t h e o t h e r g r o w i n g i m p r o v e m e n t (a t->i n) t h e o t h e r b u s i n e s s e s w e m i g h t b e a l i t t l e b i t m o r e c a u t i o u s o n t h a t b u t n o w t h a t w e d o i t f e e l s t o u s a b o u t t h e r i g h t t i m e t o d o i t s o w h e r e a r e w e i n v e s t i n g w h i c h i s p r o b a b l y y o u r s u p p l e m e n t a r y q u e s t i o n
a n d i t w a s a v e r y s m a l l a d j u s t m e n t a s y o u k n o w s o h o p e f u l l y t h a t g i v e s y o u a l i t t l e m o r e c o l o r b u t i t l l g i v e u s m o r e c e r t a i n t y g o i n g f o r w a r d w e l l k n o w e x a c t l y h o w m u c h p e r t o n w e r e g o i n g t o (b->r) e (s->c) e (*->i v) e a f t e r w e a d j u s t f o r i n f l a t i o n s o
a n d t h a t s w h a t s b e h i n d w h a t s g o i n g o n i n t h e p l a t f o r m a r e a w h e t h e r i t b e o n s a l e s m a n a g e m e n t w h e t h e r i t b e o n m a r k e t i n g w h e t h e r i t b e o n c u s t o m e r m a n a g e m e n t a n d w h e t h e r i t b e o n w h a t y o u d e l i v e r t o y o u r c u s t o m e r s e i t h e r a t t h e e v e n t b e f o r e t h e e v e n t o r a f t e r t h e e v e n t
w h e n w e s t a r t e d o n t h i s p r o g r a m w e i t h i n k f o r g o o d r e a s o n p r i o r i t i z e (d->*) w h a t i w o u l d d e s c r i b e w h a t i d e s c r i b e d a t t h e b e g i n n i n g o f t h e p r e s e n t a t i o n a s (a->*) r e n o v a t i o n b o t h o f t h e p o r t f o l i o a n d t h e p r o d u c t
b u t w e r e n o t f i n i s h e d o u r c u l t u r e o f i d e n t i f y i n g w a y s t o s i m p l i f y a n d s t r e a m (l->*) i (n e i->*) s f i r m l y e s t a b l i s h e d a r o u n d t h e c o m p a n y (a n d->*) w e p l a n t o d e l i v e r c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t i n o p e r a t i o n a l
a n d y o u h a v e l o w e r c o s t c r e d i t f a c i l i t y c a p a c i t y a v a i l a b l e t o l e v e r a g e u p t o y o u r t a r g e t t o g e n e r a t e a h i g h e r r e t u r n f o r s h a r e h o l d e r s w h y w o u l d n t y o u d o t h a t f i r s t a n d t h e n d i s c u s s
b u t y o u r e c o n t i n u i n g t o p u s h p r i c e i n c r e a s e s h e r e a t t h e e n d o f t h e y e a r s o i s t h e r e a s c e n a r i o w h e r e y o u c o u l d a c t u a l l y b e p o s i t i v e o n p r i c e c o s t n e x t y e a r i s t h a t a f a i r w a y t o t h i n k a b o u t (i t->*)
w e a r e f u l l y c o m m i t t e d t o c o n t i n u i n g t o a c h i e v e p o s i t i v e o p e r a t i n g l e v e r a g e w e h a v e 3 y e a r s b e h i n d u s i n o u r e f f o r t t o m a t e r i a l l y i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y a n d g r o w e a r n i n g s w e r e m a i n c o m m i t t e d t o f u r t h e r i m p r o v e m e n t a n d s i m p l i f i c a t i o n o f o u r o p e r a t i o n a l p r o c e s s e s
o u r a t t e n t i o n t o s e r v i c e a n d o u r c o m m i t m e n t t o d e l i v e r i n g (*->a n) o u t s t a n d i n g g u e s t e x p e r i e n c e w i l l c o n t i n u e t o b e t h e h a l l m a r k s o f o u r c o m p a n y a n d t h e f o c u s o f o u r e f f o r t s
a s s u c h w e e x p e c t (t h e->*) f u t u r e q u a r t e r s t o s h o w c o n t i n u e d m a r g i n g a i n s c o m p a r e d t o l a s t y e a r b u t l i k e l y a t a l o w e r r a t e o f i m p r o v e m e n t t h a n r e a l i z e d t h i s q u a r t e r
w e a l s o b e n e f i t e d f r o m t h e i n v e s t m e n t a n d e f f i c i e n c y e f f o r t s o f t h e p a s t 1 8 m o n t h s w h i c h i n c l u d e (s->*) i n v e n t o r y f r e i g h t
t h e r e c o r d h i g h w a s f u e l e d b y p e r f o r m a n c e (a t->o f) p r o d u c t l i n e e x t e n s i o n s i n t r o d u c e d e a r l i e r i n t h e y e a r a s w e l l a s e x p a n d e d p r o d u c t a c c e s s p o i n t s
w e t h i n k t h a t t h a t w i l l c o n t i n u e t o b e c o n t i n u e t o s h o w w e a k n e s s g o i n g i n t o 1 6 b u t i s h o u l d p o i n t o u t t h a t i s n o t a s i g n i f i c a n t p a r t o f o u r c o m m e r c i a l b u s i n e s s
t h a t t h e s i z e o f t h a t b u s i n e s s a n d t h e o v e r h e a d a s s o c i a t e d w i t h i t i s s i g n i f i c a n t e n o u g h t o b e a h e a d w i n d w h e r e i t w o u l d c r e a t e a l o s s f o r u s
c o n t r i b u t i o n s f r o m h i g h e r m a r g i n p r o j e c t s a d d e d t o b a c k l o g o v e r t h e p a s t y e a r a r e n o w b e g i n n i n g t o h a v e a p o s i t i v e i m p a c t o n t h e s p e c i a l t y s e g m e n t s o p e r a t i n g r e s u l t s
t o d a y s d i s c u s s i o n m a y i n c l u d e c e r t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i t s h o u l d b e u n d e r s t o o d t h a t a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d
b u t b a s e d o n w h a t t h e u t i l i t i e s a r e t e l l i n g u s a n d b a s e d o n w h a t w e r e s e e i n g i n t h e d e v e l o p m e n t o f o u r f u e l w e r e e x p e c t i n g t o b r i n g
i t h i n k w e w e r e a b l e t o d r i v e i t h i n k w i t h o u r s e a s o n p a s s s a l e s b e i n g s o s t r o n g w h e n w e a c q u i r e d t h e r e s o r t i t h i n k w e w e r e a b l e t o d r i v e o b v i o u s l y a b i g
w e r e f a l l i n g b a c k o n a c h i p s e t b u s i n e s s i t a c t u a l l y a l l o w s w i t h o u r s u p p l y c h a i n p a r t n e r s a b e t t e r c o s t s t r u c t u r e t o o u r t o (*->e) s a c u s t o m e r s
w e a c t u a l l y t h i n k w e v e a c h i e v e d a v e r y u n i q u e p u b l i c r e c o r d d a t a b a s e n o w a n d s o w e r e h e l p i n g (*->i) t (o->*) d i s p l a c e o u r e x t e r n a l v e n d o r s f o r t i t l e r i g h t n o w
c a p i t a l a n d d o e s t h a t m e a n f r o m a d i v i d e n d o r c a p i t a l d i s t r i b u t i o n p o i n t o f v i e w y o u w o u l d b e a t l e a s t
b e f o r e i t u r n o v e r t h e c a l l t o j o h n i d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t m a n a g e m e n t s p r e p a r e d r e m a r k s a n d a n s w e r s t o y o u r q u e s t i o n s c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d w e a r e p u r s u i n g l a r g e o p p o r t u n i t i e s i n t h e a v i a t i o n a n d h e a l t h c a r e s e c t o r s w h i c h w e a n t i c i p a t e w i l l a d d t o o u r v i s i b i l i t y a s t h e y e a r p r o g r e s s e s
t h i s p r e s e n t a t i o n i s b a s e d o n o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d i n v o l v e c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r s i g n i f i c a n t l y f r o m s u c h e s t i m a t e s
t h e f e d e r a l t r a n s p o r t a t i o n b i l l t h e f i r s t t i m e i n 1 0 y e a r s t h a t w e v e h a d a l o n g t e r m b i l l a n d t h e n t h e p r i v a t e s e c t o r t h a t i s
m s w e h a v e v e r y s i g n i f i c a n t m a r g i n s i n t h a t s e c t o r b u t o u r s e c o n d h a l f w i l l p r o b a b l y e x c e e d o u r e x p e c t a t i o n s r e l a t i v e t o w h a t w e
w e v e n o w r e c e i v e d t h e v o l u m e p r o d u c t i o n o r d e r s i f y o u r e m e m b e r i w a s t a l k i n g a b o u t t h e y h a d t o g o t h r o u g h a s e q u e n c e o f p r e p r o d u c t i o n b u i l d s a n d s o
a n d t h e y b e l i e v e t h a t t h e y h a v e v e t (*->t e d) i t t h o r o u g h l y i n t e c h n i c a l s p a c e s o b e t w e e n o u r s e l v e s a n d a r e v a w e a r e q u i t e c o n f i d e n t t h a t t h e f u e l i s g o i n g t o w o r k
a s w e d i s c u s s e d o n o u r l a s t c a l l w e c o n t i n u e o u r f o c u s o n t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e n e w i n t e g r a t e d m o r t g a g e d i s c l o s u r e r u l e
i n t h a t a r e n a a n d q u i t e f r a n k l y o u r d o w n t u r n h a s n o t b e e n q u i t e a s b a d a s s o m e o f o u r c o m p e t i t o r s t h a t w e r e s e e i n g s o
a n d c l o s e t h e m a n d d r a m a t i c a l l y r e d u c e t h e u n b i l l e d (s->*) i t c a n t c o n t i n u e t o g o u p i c o u l d n t a g r e e m o r e
t o o f f s e t w h a t w e v i e w w h a t w e k n o w i s g o i n g t o b e a h o l e f o r u s f o r t h e f u l l y e a r r e l a t i v e t o o u r o r i g i n a l g u i d a n c e s o
i n c o n c l u s i o n i n d u s t r i a l h a d a n e x c e p t i o n a l f i r s t h a l f o f t h e y e a r a n d r e m a i n s w e l l p o s i t i o n e d f o r c o n t i n u e d s u c c e s s
i n a n i n d u s t r y w h e r e n o b o d y s l e f t i k e e p s a y i n g i t b u t t h e t r u t h i s i n t h e p u d d i n g w e h a v e n o w g o t 3 s t r a i g h t
i t h i n k t h a t t h e p a s (s->t) i s b e c o m i n g m o r e a n d m o r e o f (*->a) v a l u e o p p o r t u n i t y f o r p e o p l e a s t h e y h a v e m o r e a n d m o r e c h o i c e s i n t e r m s o f w h e r e t o g o s o (t h e->*)
b e i n g f l a t t o a l i t t l e b i t d o w n f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r w h e n d o y o u g u y s t h i n k i t s l i k e l y t o i n f l e c t a n d b e g i n t o t r a c k u p a s y o u l o o k f o r w a r d
c a n o p y t o u r s i t h i n k t h a t e x i s t (*->s) c e r t a i n l y a n y w h e r e i n t h e m o u n t a i n a n d s o w e r e c o n f i d e n t t h a t t h a t w i l l d r i v e i t s o w n p r o f i t a b i l i t y a n d m o r e v i s i t a t i o n
a s m o r e o f t h e s e t r a n s a c t i o n s c l o s e t h r o u g h o u t t h e f o u r t h q u a r t e r w e l l h a v e a b e t t e r a s s e s s m e n t o n t h e o v e r a l l i m p a c t o f t h e n e w d i s c l o s u r e r u l e
i t s p r o b a b l y p r e m a t u r e t o m a k e t h o s e c a l l s r i g h t n o w a g a i n t h e r u (l e->r a l) i s b r a n d n e w w e r e a l l y w o n t s e e t h e f u l l i m p a c t o f i t
i l l c o n c l u d e t o d a y s p r e p a r e d c o m m e n t s b y p r o v i d i n g a n u p d a t e o n k e y b u s i n e s s d e v e l o p m e n t s r e l a t e d t o o u r l o n g t e r m s e c u l a r g r o w t h d r i v e r s
a c r o s s o u r m a r k e t s i n t h e a m e r i c a s w e a r e a l s o e n c o u r a g e d b y a n i n c r e a s i n g p i p e l i n e o f p r o j e c t s u t i l i z i n g a l t e r n a t i v e d e l i v e r y m o d e l s
w h a t t y p e o f m o n e y a r e y o u g o i n g t o g e t f r o m t h e m s o y o u d o n t h a v e t o d i l u t e t h e s t o c k a n y m o r e
a n d t h e n t h e s e c o n d t h i n g i s w e r e g o i n g t o (g e->c o n) t (*->i n u e) t o b u i l d o u t s o m e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s f o r o u r l e n d e r b a s (i->e) s b u t i t w i l l b e m o r e o f a m o d e r a t e g r o w t h o v e r t h e n e x t y e a r o r s o
t h e v o l u m e p o i n t g r o w t h w a s a g a i n v e r y b r o a d b a s e d i n c l u d i n g d o u b l e d i g i t g r o w t h i n 4 o f o u r t o p 5 m a r k e t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r i n a r o w
w h e n w e g o i n t o t h e n e x t d o w n c y c l e o r d o w n t u r n i n t h e e c o n o m y t h a t y o u t h i n k t h a t
t h a t w e a r e a n d t h e g r e a t t h i n g a b o u t t h e c o u n t r y w e h a v e i s t h a t d i f f e r e n t p a r t s o f i t c a n e n a c t d i f f e r e n t r u l e s t h a t m e e t w h a t t h e i r p o p u l a t i o n w a n t s t o s e e h a p p e n s o
i w o u l d l i k e t o t h a n k a l l o f o u r e m p l o y e e s f o r t h e i r p a s s i o n h a r d w o r k a n d c o m m i t m e n t t o o u r o r g a n i z a t i o n w h i c h (h->*) a s a l w a y s l i e (d->s) a t t h e c e n t e r o f o u r s u c c e s s
w e r e h a p p y t o r e p o r t t h a t a l l o f o u r e m p l o y e e s i n t h e r e g i o n w e r e s a f e l y e v a c u a t e d a n d a r e r e a d y t o s t a r t t h e r e b u i l d i n g e f f o r t w h e n i t i s s a f e t o d o s o
t h e d e t a i l s o f h o w i t w i l l b e o p e r a t e d a n d w h a t t h e p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t s a r e g o i n g t o b e t h e y d o n t h a v e t o w o r r y a b o u t t h e r e v e n u e s i d e o f i t i t s j u s t a f i x e d p a y m e n t
t h e d e m a n d b y u t i l i t i e s f o r l i c e n s e a m e n d m e n t s o f t h i s k i n d i s f a i r l y w e l l k n o w n
t h i s i s t h e s t r o n g e s t b i d d i n g a c t i v i t y t h a t i v e s e e n i n m y 5 y e a r s a t m a c o m o n t o p o f t h i s g r o u n d s w e l l o f a c t i v i t y
f r o m t h e a c c e l e r a t i o n o f a c o s t r e c o v e r y o n f e d e r a l c o n t r a c t p e n s i o n e n t i t l e m e n t t h a t h a (v e->d) r e s u l t e d f r o m h a r m o n i z i n g o u r b e n e f i t s p r o g r a m s
w e a r e r e t u r n i n g c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s t h r o u g h o u r q u a r t e r l y d i v i d e n d a n d a r e f o c u s e d o n d r i v i n g p e r f o r m a n c e a n d l o n g t e r m v a l u e
l a s t q u a r t e r w e r e c e i v e d v o l u m e p r o d u c t i o n o r d e r s f o r 3 g a n p r o g r a m s t h a t i h a d r e f e r r e d t o i n p r e v i o u s c a l l s
t h e s t r o n g m a r g i n i m p r o v e m e n t i n o v e r a l l d c s a n d i n m s a n d t h e e n h a n c e d p i p e l i n e o f o p p o r t u n i t i e s a c r o s s o u r d i v e r s e e n d m a r k e t s
i m p o r t a n t l y o u r p i p e l i n e r e f l e c t s o u r l e a d i n g p o s i t i o n i n e x i s t i n g m a r k e t s a s w e l l a s o u r a b i l i t y t o e x t e n d o u r c a p a b i l i t i e s i n t o n e w m a r k e t s
o r t o s e l l t h e m t o g e t h e r o f f e r i n g m o r e f l a v o r v a r i e t y a t a c o m p a r a b l e p r i c e t o o u r n o r m a l 3 0 s e r v i n g s i z e i n d i v i d u a l f l a v o r s
w i t h t h e o b j e c t i v e o f w h e n w e l a u n c h (*->i) t (*->t) o e v e r y b o d y w e k n o w i t w o r k s w e l l r i g h t w e d o n t w a n t t o i t h i n k t h e w o r s t t h i n g w e c a n d o w i t h t h (e->i s) n e w t o o l
e x p e r t r e a l e s t a t e e v a l u a t i o n s o f o u r f u t u r e d i s p o s i t i o n o f t h e s e p r o p e r t i e s a l o n g w i t h a c c o u n t i n g f o r (o u r->*) e x p e r i e n c i n g (a->i) n (d->*) e x i t i n g o u r f i r s t 3 5 r e t a i l o u t l e t s
t o d a y w e a n n o u n c e d 3 b i n d i n g a g r e e m e n t s w i t h a r e v a n p t h e s e c o n t r a c t s f o r m t h e f o u n d a t i o n f o r
t o e x p a n d o u r p r o d u c t o f f e r i n g t o t h e l a r g e r w e l l n e s s c o n s u m e r c a t e g o r y w e c o n t i n u e d t h e e x p a n s i o n o f o u r p r e m i u m s e l e c t l i n e d u r i n g t h e q u a r t e r
i n r e c o g n i t i o n o f t h e a b o v e m a r k e t g r o w t h w e a r e g e n e r a t i n g o u r m a n a g e m e n t t e a m i s d r i v i n g i m p r o v e d e x e c u t i o n
w h i l e c e r t a i n c o n t i n g e n c i e s r e m a i n a s o f t h i s t i m e w e d o n o t b e l i e v e t h e r e a r e a n y f u r t h e r m a t e r i a l c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e e x i t o f t h e s e o p e r a t i o n s
w e l l w e c o m p e t e m a r k e t b y m a r k e t a n d w e r e g o i n g t o b e c o m p e t i t i v e i n e v e r y m a r k e t w e r e i n a s d a v i d s a i d l o o k i n g t o p r o v i d e t h e v a l u e o n t h e g r o u n d
m y i n t e r p r e t a t i o n i s w h a t t h e y a n n o u n c e d l e a d s m e t o b e l i e v e t h a t t h e r e m i g h t (*->h a) v e b e e n a b a d a c t o r t h a t m a d e a b a d t r a n s a c t i o n t o t h e b a d g u y s
e i t h e r o r d e r s o r 3 c u s t o m e r s t h a t y o u h a v e t h a t h a v e g i v e n y o u (*->r) p r o d u c t i o n t y p e o r d e r s w o u l d y o u c l a r i f y w h a t y o u m e a n b y t h a t
b r i t i s h c o l u m b i a t h e m i d w e s t a n d n e w y o r k a n d a l s o d u e t o t h e t i m i n g o f w h e n n e w p r o j e c t s w i l l b e g i n t o b u r n r e v e n u e o f a n y s i g n i f i c a n c e
w e h a v e o p e n e d u p o n e n e w b r a n c h d u r i n g t h e q u a r t e r a n d h a v e a p p o i n t e d a l s o 2 n e w b r a n c h m a n a g e r s f o r n e w o p e n i n g s
s o m e o t h e r s a c r o s s t h e i n d u s t r y b u t j u s t w a n t t o m a k e s u r e w e u n d e r s t a n d j u s t m e c h a n i c a l l y t h e r i g h t w a y t o t h i n k a b o u t i t b e t w e e n h o w y o u c o n t r a c t o u t
f i n a n c i n g c h a r g e s t h e a m o r t i z a t i o n o f i n t a n g i b l e a s s e t s a n d f i n a n c i a l i m p a c t s a s s o c i a t e d w i t h e x p e c t e d a n d a c t u a l d i s p o s i t i o n s o f n o n c o r e b u s i n e s s e s a n d a s s e t s u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d
a n d a s d i s c u s s e d p r e v i o u s l y w e h a v e b e e n a n t i c i p a t i n g o p e r a t i n g m a r g i n s t o g r a d u a l l y i n c r e a s e w i t h t h e n e w w o r k t h a t w e h a v e b e e n a w a r d e d o v e r (*->t h e) l a s t y e a r a n d t h i s i s b e g i n n i n g t o b e r e f l e c t e d i n o u r r e s u l t s
t h e y s t e p u p s o i t s j u s t a c o n t i n u i n g t r a (v a->*) i l t h a t w e t h i n k i n t h e l o n g r u n w i l l t u r n o u t w e l l b u t i n t h e s h o r t r u n
w e a r e s e e i n g v e r y s o l i d g r o w t h i n o u r c o l o r a d o a n d u t a h m a r k e t s w h i c h b e n e f i t f r o m t h e v a l u e o f t h e p a s s a n d t h e s t r o n g u n d e r l y i n g e c o n o m i e s i n b o t h a r e a s
y e s (i w o u l d->*) a g a i n b a c k t o a u s t r a l i a i n t e r m s o f (*->t h e) w h a t i w o u l d s a y i s w e f e e l l i k e a u s t r a l i a i s n o w t h e i n d i c a t o r s a r e p o s i t i o n i n g i t a s t h e s t r o n g e s t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t
h i s t o r i c a l l y w e h a d r e c o r d e d t h e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h o p e r a t i n g o u r d i s t r i b u t i o n c e n t e r s a s w e l l a s t h e c o s t s o f o u r p u r c h a s i n g a n d p r o d u c t d e v e l o p m e n t t e a m s a s a c o m p o n e n t o f c o s t o f g o o d s s o l d
r e s u l t s i n n o r t h e r n c a l i f o r n i a a r e i n l i n e w i t h u n i t s a l e s l a s t y e a r a r e s u l t t h a t c o n t i n u e s t o v a l i d a t e t h e c u s t o m e r l o y a l t y a n d v a l u e p r o p o s i t i o n (o f->t h a t) o u r p a s (s->*) p r o d u c t s o f f e r
t o m o r r o w y o u l l h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o h e a r m o r e a b o u t o u r p l a n s t o g r o w t h e c o m p a n y i n c l u d i n g m a n a g e m e n t p r e s e n t a t i o n s p a n e l d i s c u s s i o n s f e a t u r i n g s o m e o f o u r d i s t r i b u t o r s a n d e x e c u t i v e s
w h i c h a r e s u b j e c t t o c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s b e c a u s e a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e d i s c u s s e d t o d a y m a c o m c l a i m s (t h e->a) p r o t e c t i o n o f t h e s a f e h a r b o r f o r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
i w o u l d e x p e c t t h a t a s t h o s e t e n d e r s t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r w o u l d p r o b a b l y b e b a c k i n a h e a l t h y s t a t e i t h i n k j u n e i s p r o b a b l y a t r a n s i t i o n a l q u a r t e r f o r t h a t
b e g i n n i n g i n e m e a w e h a d s t r o n g w i n s a c r o s s t h e r e g i o n a n d w h i l e t h e m i d d l e e a s t i s e x p e r i e n c i n g a s l o w d o w n w e d e l i v e r e d p r o f i t a b i l i t y i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s
o n a n a n n u a l b a s i s w e n o w e x p e c t c i v i l o p e r a t i n g m a r g i n s t o b e a t t h e u p p e r e n d o f t h e 1 0 t o 1 2 m a r g i n r a n g e t h a t w e h a v e h i s t o r i c a l l y s e e n i n c i v i l g r o u p i f n o t s l i g h t l y h i g h e r
w h i l e w e h a v e c o n t i n u e d t o d e l i v e r s t r o n g g r o w t h i n t h e n e w y o r k a r e a n e a r l y h a l f o f t h i s y e a r s b u i l d i n g c o n s t r u c t i o n p r o f i t s a r e e x p e c t e d t o c o m e f r o m o u t s i d e o f n e w y o r k
f a i r l y c o n f i d e n t t h a t o r g a n i c g r o w t h w o u l d c o m e b a c k t o t h e b u s i n e s s i n t h e l a t t e r h a l f o f t h e y e a r b a s e d o n w h a t w e (w e->*) r e s e e i n g i n t h e m a r k e t b a s e d o n w i n s b a s e d o n b a c k l o g a n d
w e v e g o t e x e c u t i o n t o d o o n t h e r e a l e s t a t e a n d w e h a v e a t r a c k r e c o r d o f e x e c u t i n g q u i t e w e l l w e v e t a k e n o u t 2 (0->*) 5 l o c a t i o n s a n d c o n s o l i d a t e d t h e m
s o n o w w e d o n o t s e t p r i c e s c e n t r a l l y i n t h e b a n k m e a n i n g t h a t t h a t i s l e f t t o t h e b r a n c h o f f i c e s t o d o
a n d i j u s t w a n t t o u n d e r s t a n d k i n d o f w h a t t h e o f f s e t w a s (b e c->*) a (u s e->n d) i t s o u n d s l i k e c o s t p r e s s u r e s a r e a c t u a l l y r a t h e r b e n i g n c o u l d y o u h e l p u s t h i n k t h r o u g h t h a t a l i t t l e b i t
a n d w h i l e t h e s e e v e n t s a r e i n c r e d i b l y m o t i v a t i n g a s a w h o l e i t s t h e i n d i v i d u a l s t o r i e s w e h e a r t h a t i n s p i r e u s a n d c o n f i r m w e r e l i v i n g o u r p u r p o s e t o m a k e t h i s w o r l d h e a l t h i e r a n d h a p p i e r
w h i c h w e r e b a s i c a l l y d o n e l i k e w e l l a l w a y s b e t w e a k i n g o u r t e a m s a n d o u r l e a d e r s h i p t e a m s b u t t h e a c t u a l i n t e g r a t i o n i s o v e r f r o m t h a t p e r s p e c t i v e s o
t h a t s a i d w e w e r e t o l d t o e x p e c t a f t e r c h i n e s e n e w y e a r t h a t t h e c (h i n->*) a (t h e c a->*) r r i e r s w o u l d b e g i n i s s u i n g t e n d e r s a n d a w a r d i n g b u s i n e s s
b a r r y b r i n g s e x t e n s i v e e c o m m e r c e a n d d i s t r i b u t i o n k n o w l e d g e t o o u r b o a r d a n d w i l l b e a v a l u a b l e a d d i t i o n t o t h e c o m p a n y a s w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r s t r a t e g i c p l a n
t h e r e s n e v e r b e e n a n i n s t a n c e i n m y 5 0 y e a r s o f c o n s e q u e n c e t h a t t h e f e d e r a l g o v e r n m e n t e v e r c l a w e d b a c k o r w a s a b l e t o c l a w b a c k c o m m i t t e d f u n d s
m a n y o f o u r i n v e s t m e n t s a r e m a t u r i n g a n d a s w e g o f o r w a r d e a r n i n g s a n d c a s h f l o w f r o m o u r p o r t f o l i o o f p r o j e c t s w i l l b e a m o r e s i g n i f i c a n t c o n t r i b u t o r t o o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
w e h a v e n o t a c c e p t e d t h o s e b e c a u s e i t d o e s n o t m e e t o u r e x p e c t a t i o n (s->*) a n d o n e o f t h e c o n c e r n s a n d p r o b a b l y t h e o n l y r e a l c o n c e r n i h a v e
b u t t h e s e t r e n d s a r e m o r e t h a n o f f s e t b y s t r e n g t h i n d o m e s t i c b o o k i n g s a n d w e d o n t e x p e c t c u r r e n c y c h a l l e n g e s t o h a v e a m a t e r i a l i m p a c t o n o u r r e s u l t s r e l a t i v e t o o u r g u i d a n c e
w e l l i m e a n t h e f u t u r e s t a r p r o m o t i o n i s i n t e n d e d t o g i v e s o m e e c o n o m i c s t o n e w e r d i s t r i b u t o r s i n c h i n a
a l s o b y w a y o f h i s t o r y w e d o n t p r i c e b a s e (d->*) o f f c u r r e n c y w e p r i c e b a s e (d->*) o f f i n f l a t i o n (a->o) n (d->*) w h a t t h e c o n s u m e r i s s e e i n g l o c a l l y o n s i m i l a r p r o d u c t s i t h i n k p r i c i n g o f f o f c u r r e n c y i s a
a n d t h e n r e s u m e m o r e n o r m a l i z e d g r o w t h t h r o u g h c o m i n g q u a r t e r s i n 2 0 1 8 a c o u p l e o f o t h e r t h i n g s i d l i k e t o n o t e b e f o r e m o v i n g o n t o d a t a c e n t e r s
s o i n s u m m a r y s t a n d i n g i n s t a r k c o n t r a s t (f->t) o (r->*) t h e c y c l i c a l c h a l l e n g e s t h a t w e h a (v e->d) t o n a v i g a t e d u r i n g t h e p a s t y e a r t h e t i d e s e e m s t o h a v e t u r n e d
i n a w a y w e t r y t o a c h i e v e a b u s i n e s s m o d e l a n d r u n a b u s i n e s s m o d e l t h a t i s m a c r o i n d e p e n d e n t i n a w a y m e a n i n g t h a t (*->t h e) c h a n g e s i n i n t e r e s t r a t e s
t h a n k y o u l a r r y i w i l l a d d r e s s o u r s e g m e n t f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n m o r e d e t a i l a s m e n t i o n e d p r e v i o u s l y m y c o m m e n t s w i l l b e p r i m a r i l y d i r e c t e d t o n o n g a a p r e s u l t s
w i t h i n m a r k e t s d i f f e r e n t c u s t o m e r s e g m e n t s h a v e b e e n c o m i n g i n t o t h e h o u s i n g e q u a t i o n a t d i f f e r e n t t i m e s i t h i n k c o m i n g o u t o f t h e l a s t d o w n t u r n w e s a w m o r e o f t h e m o v e u p b u y e r s
n e x t i w i l l p r o v i d e s o m e d e t a i l s o n t h e m o r e s i g n i f i c a n t p r o j e c t s t h a t c o n t r i b u t e d t o o u r f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s b e g i n n i n g w i t h t h e c i v i l s e g m e n t
a n d w e e x p e c t t h a t m a r g i n t o i n c r e a s e a s f r a n k l y w e r a i s e o u r m a r g i n s g i v e n t h e l a c k o f c o m p e t i t i o n
w i t h (t h e->*) y e s n o c o m m i t m e n t o n a n y g i v e n q u a r t e r w h a t w e w i l l d o b u t i d s a y a b r o a d c o m m i t m e n t t h a t w e r e c o n s t a n t l y l o o k i n g a t r e t u r n o f c a p i t a l (i->a) s b e i n g a n i m p o r t a n t p a r t o f
w h a t k i n d o f l e v e l o f g r o w t h a r e y o u l o o k i n g f o r a r e y o u c o n c e r n e d a b o u t t h a t c o u n t r y k i n d o f l i k e m e x i c o a y e a r a g o w h e n i t s u s t a i n e d e a r t h q u a k e s
a c t u a l l y i t h i n k t h e f i r s t q u e s t i o n a r o u n d l u m b e r a n d i a p p r e c i a t e t h a t y o u g u y s h a v e t h e p u r c h a s i n g p o w e r t o n e g o t i a t e m u c h b e t t e r d e a l s t h a n
t h a n k s t r o y p l e a s e t u r n t o s l i d e 1 3 w e a r e p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s o f o u r b u s i n e s s p a r t i c u l a r l y t h e s w i n g t o o r g a n i c g r o w t h i n t h e a m e r i c a s d c s b u s i n e s s
w h e r e d o y o u t h i n k w e a r e i n t h e h o u s i n g c y c l e a n d w h i c h o f t h e s e v a r i o u s m e t r i c s o r t h i n g s t o l o o k a t d o y o u t h i n k a r e t h e b e s t g a u g e
b e e n a b i t b e t t e r t h a n p r o b a b l y w h a t w e w o u l d h a v e e x p e c t e d i n t e r m s o f t h e w e a t h e r b u t a g a i n s t i l l v e r y e a r l y c o l o r a d o a n d u t a h i w o u l d s a y a r e v e r y m u c h i n l i n e
a s w e l l a s e x c l u d i n g c e r t a i n r e c u r r i n g a n d n o n r e c u r r i n g a d j u s t m e n t s f (*->r) o (r->m) c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s i n v e s t o r s h a v e a n a d d i t i o n a l m e a n i n g f u l m e a s u r e m e n t o f t h e c o m p a n y s p e r f o r m a n c e
(i->a) n (*->d) o t h e r m a t e r i a l c o s t s t h a t w e (a->*) r e s e e i n g a s w e l l a s c o n t i n u e d g r e a t e r l a b o r e f f i c i e n c i e s t h a t w e r e g e t t i n g w i t h o u r p r o d u c t i o n p r o c e s s e s i n o u r n e i g h b o r h o o d s
a f t e r i t s c o m p l e t e d w e w i l l b e g i n t h e t u n n e l b o r i n g m a c h i n e a s s e m b l i e s f o l l o w e d b y t h e s t a r t o f t u n n e l i n g i n j a n u a r y
s o a l l i n a l l i n t h i s p e r i o d o f d r a m a t i c i n t e r e s t r a t e d e c l i n e t h e b a n k h a s b e e n a b l e t o g r o w n e t i n t e r e s t i n c o m e b y
c o n t i n u e s t o g r o w w i t h o w n e r s (a->i) n (d->*) l o c a t i o n s w h e r e w e h a v e g r e a t s t r e n g t h w i t h v e r y l i t t l e c o m p e t i t i o n t o p u t i t b l u n t l y
a s w e l o o k a c r o s s o u r m a r k e t s s e v e r a l p o s i t i v e t r e n d s a r e b e c o m i n g a p p a r e n t f i r s t p u b l i c s e c t o r f u n d i n g i n o u r a m e r i c a s d e s i g n m a r k e t s i s i m p r o v i n g
p e o p l e d o n t r e a l i z e h o w h a r d i t i s t o c o n t r a c t w i t h t h e s e c o m p l e x i n t e g r a t e d h e a l t h n e t w o r k s
o k a y g o t i t a n d t h e n j u s t o n e m o r e q u e s t i o n a n d i d o n t k n o w i f y o u g u y s c a n t a l k o n t h i s j u s t b e c a u s e (i t s->*) k i n d o f r e c e n t l y a n n o u n c e d t h e n a v y a n n o u n c e d t h a t
p a r t i a l l y o f f s e t b y a s l o w s t a r t t o t h e s p r i n g p l a n t i n g s e a s o n t h a t n e g a t i v e l y i m p a c t e d o u r p a r t s a n d s e r v i c e b u s i n e s s
a n y c o l o r o n h o w m u c h i n v e s t m e n t w i l l b e n e e d e d a n d w h a t k i n d o f m a r g i n p r e s s u r e t h a t w o u l d h a v e a n d i f a n y o f t h a t i n v e s t m e n t h a s a l r e a d y (*->b e e n) s t a r t e d
n o t a l o t d i f f e r e n t t h a n w h a t w e s a w a t m a n a n t i (a l->e) e (*->l) s (p->*) e (j->b e) o t h r o u g h i t s l i f e s o m e o f o u r b e s t g r a d e s c a m e t h r o u g h t h e o p e n p i t s t h e r e a s w e l l
t h i s t r e n d w i l l c o n t i n u e s o m e w h a t i n t o o u r s e c o n d q u a r t e r a s w e e x p e c t t o e x p e r i e n c e h i g h e r i n v e n t o r y l e v e l s
i n t h e q u a r t e r w e d i d (t->k) i (p->c k) i n a p r o m o t i o n a n d w e p l a n t o d o t h a t o n a n o n g o i n g b a s i s b u t t h e s e a r e s h o r t t e r m p r o m o t i o n s v e r s u s
a s a l l o f t h e s e s y s t e m s w i l l b e m i g r a t e d t o a s i n g l e e f f i c i e n t v i r t u (*->e) q u a l i t y p r o c e s s s u p p o r t e d b y a c o m m o n i n f r a s t r u c t u r e
c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y i s p i c k i n g u p w e h a v e t h e i n v e n t o r y f o o t p r i n t a n d p e o p l e r e s o u r c e s t o b e n e f i t f r o m t h e c u r r e n t i m p r o v e d b u s i n e s s c l i m a t e
o f f e r i n g s i n t o w h a t w e t h i n k a r e g o i n g t o b e t h e m o s t a t t r a c t i v e a n d i n t e r e s t i n g m a r k e t s i n t h e n e x t u p t u r n a n d i t h i n k t h e c o m p a n y i s r e a l l y w e l l p o s i t i o n e d f o r t h a t (u p->*) t u r n (y e s n o i->*)
w e c o n t i n u e t o w o r k a c r o s s o u r s u p p l y c h a i n t o c r e a t e m e n u s w i t h m o r e v e g a n v e g e t a r i a n a n d p l a n t f o r w a r d o p t i o n s
a n d w e w i l l b e t h e r e s e r v i n g t h e m t o a s s i s t t h e m i n a n y w a y w e c a n w h i c h i n s o m e r e g a r d s
a s t h e h i g h e r l e v e l s o f e x c e s s t a x b e n e f i t s r e l a t e d t o t h e e q u i t y a w a r d s f r o m t h e i p o h a v e n o w b e e n r e c o g n i z e d
t h i s c h a r g e r e p r e s e n t s o u r b e s t e s t i m a t e a n d t h e a c t u a l e x p e n s e m a y d i f f e r f r o m t h i s e s t i m a t e d u e t o f u r t h e r r e f i n e m e n t o f o u r c a l c u l a t i o n s
o n e i n d e p e n d e n t r e p o r t s t h a t t h e y h a v e a v o i d e d i n c i d e n c e s o f s t u c k p i p e b y u t i l i z i n g t h i s s y s t e m w h i c h t h e y n o w u s e r o u t i n e l y
t h e i n i t i a t i v e (i->h a) s (t h->b e) e n c o m m u n i c a t e d w i t h i n t h e c o m p a n y a n d w e w i l l s e e t h e t r a n s i t i o n a c t i v i t i e s c o m p l e t e d b y t h e e n d o f t h e f o u r t h q u a r t e r
i w o u l d s a y t h e y e a r w i l l e n d u p n o r t h o f 8 0 0 (0->*) a n d y o u w o u l d h a v e c o n t i n u o u s g r o w t h b u t
t h o u g h w e b e l i e v e c u s t o m e r s h a v e m o s t l y e x h a u s t e d t h e i r 2 0 1 7 b u d g e t s a n d e x p e c t l i g h t e r b o o k i n g s a n d f l a t r e v e n u e s t h r o u g h y e a r e n d
t h i s u p g r a d e d s e r v i c e c o v e r s u p t o 1 0 0 (0 0->*) s q u a r e f e e t w h e n d e p l o y e d w i t h t h e l a t e s t w i f i t e c h n o l o g y i n s t a l l e d b y c a b l e o n e b u s i n e s s
o u r f r i e n d s a t c h a s e h a v e r e m a i n e d v e r y s u p p o r t i v e o f t h e c o m p a n y a n d m a n a g e m e n t a n d (w->t) h (i l->*) e h a n d l i n g o f a v e r y c h a l l e n g i n g m e d i c a r e b i l l i n g t r a n s i t i o n
g o t i t a n d y o u g u y s h a v e t a l k e d a l i t t l e b i t a b o u t s o r t o f t h e s e c u r i t y o p p o r t u n i t y o n t h e e m b e d d e d s i d e b u t i j u s t w a n t e d t o u n d e r s t a n d l i k e
a n d w e e x p e c t t h (i->e) s (s->*) e g m e n t w i l l r e t u r n t o a s l o w s t e a d y p a c e o f i m p r o v e m e n t i n 2 0 1 8 a s c u s t o m e r i n v e n t o r i e s o f s p a r e p a r t s a r e d e p l e t e d
i s a c o n t i n u o u s l e n g t h o f s t e e l t u b i n g t y p i c a l l y a r o u n d 2 i n c h e s i n d i a m e t e r a n d u p t o 3 0 0 (0 0->*) f e e t i n l e n g t h w h i c h i s w o u n d o n a r e e l a s w e m a n u f a c t u r e i t
w h i c h d e m o n s t r a t e s n o t o n l y t h e s t r e n g t h o f o u r c a s h g e n e r a t i o n b u t t h e e f f o r t s o f o u r t e a m t o m a n a g e c a p i t a l e f f e c t i v e l y
n o w c l e a r l y t h e m o o d h a s c h a n g e d t o w a r d s t h e e n d o f l a s t y e a r a n d a l s o b e g i n n i n g o f t h i s y e a r
o u r m o s t r e c e n t l a u n c h e n c o m p a s s e d t h e d o w n t o w n (q u a->c o r) r (t e->i d o) r o f b o i s e w i t h e a r l y r e s u l t s e x c e e d i n g e x p e c t a t i o n s
i f y o u h a v e t h e b e n e f i t a n d t h e b o u n (t->c) y o f c u s t o m e r i n f o r m a t i o n a n d c u s t o m e r o r d e r s (*->r i g h t) y o u c a n b e m o r e i n t e l l i g e n t t h i s i s e x a c t l y w h a t w e t h o u g h t
g o i n g f o r w a r d v i r t u s l e a d i n g p r o p r i e t a r y t r a d i n g t e c h n o l o g y w i l l p o w e r o u r e x p a n d e d p r o d u c t a n d s e r v i c e o f f e r i n g
w e c o u l d n o t b e m o r e e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t l i e a h e a d n o w t h a t w e a r e o p e r a t i n g a s o n e c o m p a n y a n d o n e t e a m
o n e o f t h e r e a s o n s w h y w e h a v e n o t d o n e m u c h o v e r t i m e i s t h a t w e w o u l d s t i l l
s o e v e r y b i d i s d i f f e r e n t a n d e v e r y b i d i s v e r y c o m p e t i t i v e s o w e h a v e t o s t a y p r i c e d s h a r p i n o r d e r t o w i n t h o s e b i d s
a n d r e c e n t i n c r e a s e s i n c o n v e r s i o n r a t e s t h a t r e s u l t e d f r o m r e e n g i n e e r i n g s t u d e n t o n b o a r d i n g p r o c e s s e s a n d e x p a n d i n g s t u d e n t s e r v i c e h o u r s
i m p o r t a n t l y r e v e n u e g r o w t h a c c e l e r a t e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d o u r p r o d u c t i v i t y i n i t i a t i v e s c o n t i n u e d t o g a i n t r a c t i o n
a g a i n r e a l l y s o l i d p e r f o r m a n c e c a n y o u j u s t g i v e u s s o m e d e t a i l s o n t h e s o u r c e s o f g r o w t h e i t h e r b y g e o g r a p h y o r i n i t i a t i v e (s->*) o r p r o d u c t s
b u s i n e s s a c u m e n a n d s t r a t e g i c e x p e r t i s e h a v e h e l p e d c a b l e o n e e v o l v e (d->*) i n t o a l e a d i n g b r o a d b a n d c o m m u n i c a t i o n s p r o v i d e r
a n d c o n t i n u e t o b e e n c o u r a g e d b y t h e g r o w t h m o m e n t u m s o g e t t i n g g r o w t h i n f o u r t h q u a r t e r
w e a l s o c o n t i n u e (d->*) t o e x p e r i e n c e s t e a d y a n d s t r o n g a d j u s t e d e b i t d a g r o w t h a n d m a r g i n e x p a n s i o n
g o o d h o u s e k e e p i n g s e a l o f a p p r o v a l f o r p i p e t r a n s a c t i o n s a s i n g l e j o i n (t->*) o f o c t g p i p e m a y b e i n s p e c t e d s e v e r a l t i m e s t h r o u g h i t s l i f e
t h i s i s a n e t r e c l a s s i f i c a t i o n i n b o t h y e a r s b e t w e e n t h e o p e r a t i n g a n d f i n a n c i n g s e c t i o n s o f o u r c a s h f l o w s t a t e m e n t
i l l b e g i n t o d a y s c a l l w i t h a b u s i n e s s u p d a t e (g->j) e r r y w i l l r e v i e w t h e f i n a n c i a l s a n d g u i d a n c e a n d t h e n w e l l o p e n i t u p (f o r->*) y o u r q u e s t i o n s
t h a n a n y o n e o u t t h e r e a n d t h a t t h e r e w i l l b e s y n e r g i e s a s y o u p o i n t e d o u t i n y o u r r e s e a r c h e a r l i e r t h i s y e a r
n e w c a l l i t g r e e n f i e l d o r e x p a n s i o n s b u t a l s o s o m e t h i n g w e d i d n t s e e (*->t h e) l a s t c o u p l e o f y e a r s i n t h e d o w n t u r n
d o y o u f e e l l i k e t h e a v e r a g e n u m b e r o f r e s o u r c e s p r o f e s s i o n a l s o n a s s i g n m e n t a t a t y p i c a l c l i e n t w i l l g o u p
w e c o n t i n u e t o r e a l i z e t h e b e n e f i t s o f o p e r a t i n g l e v e r a g e a s w e g r e w t h e b o t t o m l i n e e v e n f a s t e r t h a n t h e t o p l i n e o n c e a g a i n t h i s q u a r t e r
t h e p o r t f o l i o r e m a i n s e x t r e m e l y d i v e r s e b y d e s i g n w i t h o u r l a r g e s t t e n a n t r e p r e s e n t i n g l e s s t h a n 3 o f r e n t a n d i n t e r e s t
w e r e a l s o p l e a s e d t o h a v e b e e n n a m e d t h e b e s t e m p l o y e r f o r h e a l t h y l i f e s t y l e s b y t h e n a t i o n a l b u s i n e s s g r o u p o n h e a l t h
i n a d d i t i o n t o o u r i n v e s t m e n t s i n n e w s t o r e s w e p l a n o n o p e n i n g o u r n e w h o u s t o n d i s t r i b u t i o n c e n t e r l a t e t h i s s u m m e r
t h i s w i l l a l s o h e l p u s e x e c u t e a m o r e p r o d u c t i v e m i d d l e m a r k e t s t r a t e g y w h e r e w e s e e o p p o r t u n i t (i e s->y) f o r s t r o n g g r o w t h
c a m e i n a t 8 0 4 m i l l i o n s h a r e s o r a p p r o x i m a t e l y 1 m i l l i o n s h a r e s l o w e r t h a n i n t h e f o u r t h q u a r t e r l a s t y e a r
l o o k i n g a h e a d w e c o n t i n u e t o s e e o p p o r t u n i t i e s t o c a p i t a l i z e o n t h e r i s i n g i n n o v a t i o n i n h i g h l y e n g i n e e r e d h i g h p e r f o r m a n c e m a t e r i a l s
a n d i f e e l v e r y o p t i m i s t i c a n d v e r y s t r o n g a n d c o n f i d e n t a b o u t t h a t b u t a t t h e s a m e t i m e
s u c h a s t h o s e o u t l i n e d i n o u r s c h e d u l e t i t l e d q u a r t e r l y r e c o n c i l i a t i o n o f g a a p t o a d j u s t e d n o n g a a p f i n a n c i a l s
g o o d m o r n i n g a n d t h a n k y o u f o r h o l d i n g w e l c o m e t o t h e c o (n n->m) s i n c c o n f e r e n c e c a l l t o d i s c u s s e a r n i n g s f o r t h e f i s c a l q u a r t e r e n d e d
u s e (*->d) t o r a p i d l y p a y d o w n d e b t a n d h e l p r e t u r n t h e c o m b i n e d c o m p a n y t o i t s c u r r e n t c a p i t a l s t r u c t u r e o n a p r o f o r m a b a s i s
d e s p i t e t h e l a t e s p r i n g a n d s o m e d r y c o n d i t i o n s m o s t o f o u r c u s t o m e r s a r e e x p e r i e n c i n g f a v o r a b l e p l a n (t->n) i n g c o n d i t i o n s i n m a y (i t->*)
w e w i l l c o n t i n u e t o m e a s u r e t h e r e s u l t s o f t h e s e t e s t s t o e n s u r e l o n g t e r m b e n e f i t s f o r c u s t o m e r s a n d t h e c o m p a n y a l i k e
o u r c o n s i s t e n t l y s t r o n g r e v e n u e g r o w t h r e f l e c t s t h e b r o a d b a s e d d e m a n d f o r o u r r e a l e s t a t e c a p i t a l s o l u t i o n s
e n t e r i n g t h i s y e a r a n d o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r t h a n w e w e r e i n 2 0 1 7 w e f e e l v e r y c o n f i d e n t i n t h a t
a k i n d o f a s l o w r a m p u p t o t h a t 1 5 0 0 t o n (n e->*) s a d a y a s w e g e t i n t o t h o s e s t o p e s w e k i n d o f w a n t t o o p e n u p
w e r e t h e r e a n y s p e c i f i c c l i e n t t y p e s t h a t w e r e s t r o n g e r a n y s p e c i f i c t y p e s t h a t w e r e w e a k e r
f i n a l l y i w a n t t o t h a n k a l l o f o u r t e a m m e m b e r s w h o d e l i v e r s e r v i c e e x c e l l e n c e e v e r y d a y t o o u r c u s t o m e r s a c r o s s t h e w o r l d
t h e p o t e n t i a l o f d e r e g u l a t i o n i s a l s o e n c o u r a g i n g a n d c o u l d p r o v i d e a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r o u r f i n a n c i a l s e r v i c e s b u s i n e s s
(*->o f) m a n a g e m e n t t i m e t o l o o k f o r t h o s e o p p o r t u n i t (y->i e s) w e k n o w w h e r e t h e y a r e b u t t h e n t h e y c o m e u p
o f f e r i n g b u s i n e s s c u s t o m e r s t (o->h e) f r e e d o m a n d f l e x i b i l i t y o f t h e l a t e s t c l o u d b a s e d v i r t u a l p b x t e c h n o l o g y
i t l a c k s c l a r i t y f r o m o u r s i d e p l e a s e e x p l a i n w h a t t h e r e a c t i o n f r o m t h e p a t i e n t c o m m u n i t y w (e r e->o u l d) l i k e t o t h i s o p e n l e t t e r
i n n e w y o r k w e r e m a k i n g p r o g r e s s o n f i n a l i z i n g t h e c o n t r a c t s w i t h n (y s->i c) e r (d->t) a a n d e x p e c t t o h a v e t h e m s i g n e d f o r a l l 3 p l a n t s i n n o v e m b e r
w e a l s o s u c c e s s f u l l y c o m p l e t e d t h e d i v e s t i t u r e a n d d e c o n v e r s i o n o f t h e p r e v i o u s l y d i s c l o s e d 5 b r a n c h l o c a t i o n s i n c o l u m b u s i n d i a n a a n d g r e e n s b u r g i n d i a n a
a n d t h e b i d d i n g p i p e l i n e i s r o b u s t t o a p o i n t o f a g a i n t e s t i n g o u r c a p a c i t i e s i n t h a t a r e n a
f o r t u n a t e l y o u r p r o c e s s e s a n d s y s t e m s a r e a l r e a d y s e t u p t h i s w a y s o t h i s w o n t b e a c h a n g e t o h o w w e v e a l w a y s e x e c u t e d e a c h m a r k e t i n g c a m p a i g n
a r e t h e r e a n y c o n c e r n s a b o u t t h e e a r n i n g p r o s p e c t s o r d o y o u h a v e a n y s p e c i f i c m a j o r s t r a t e g i c f u n d i n g n e e d s i n m i n d
t h e r e (i f->d o) y o u h a v e a n y p o s s i b i l i t y o f t h e s u r p l u s g o i n g d o w n b e f o r e t h e i n t e g r a t i o n b e c a u s e t h e (*->l a t)
f i n a l l y w e r e k e e p i n g a w a t c h f u l e y e o n o u r f i x e d a s w e l l a s v a r i a b l e e x p e n s e s t o m a k e s u r e w e r e o p e r a t i n g w i t h t h e m o s t e f f i c i e n t c o s t s t r u c t u r e p o s s i b l e
a n d i m e a n g i v e n c u r r e n c y d e p r e c i a t i o n h a s b e e n a c o n s t a n t f a c t o r f o r t h e c o u n t r y i m e a n i s t h e r e a n y
t h e a c c e l e r a t i o n o f o r i g i n a t i o n c a n o c c u r v e r s u s w h a t w o u l d b e s o m e d i r e c t l y o r i g i n a t e d o n e s t h a t t a k e 3 t o 4 m o n t h s s o y o u c o u l d s e e
t h a t s d r i v e n b y s o r t o f d i s t r a c t i o n s r i g h t l i k e i s i t a g o o d c h u n k o f w h a t s h a p p e n i n g a n d t h a t s w h a t g i v e s y o u c o n f i d e n c e t h a t i t c a n b e r e v e r s e d
e l e c t r o n i c s o p e r a t i n g i n c o m e i n c r e a s e d p r i m a r i l y d u e t o h i g h e r s a l e s r e s u l t i n g f r o m t h e o r l a c o a c q u i s i t i o n a n d l o w e r m a t e r i a l c o s t (s->*)
a l i t t l e b i t a b o u t t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t a n d t h e m a r g i n y o u r e g e t t i n g o n t h e m a r g i n a l m o r t g a g e t h a t y o u r e a d d i n g c o n s i d e r i n g h o w (a->*) f e w o f t h e m t h e r e a r e a r o u n d r i g h t n o w
a l m o s t a l l o f t h e s e i n v e s t m e n t s h a v e b e e n o r i g i n a t e d o n t h e b a c k o f o u r r e l a t i o n s h i p b a s e d n e t w o r k o f f i n a n c i a l s p o n s o r s a n d b a n k e r s
f i n a l l y o n p a g e 9 w e o f f e r a n u m b e r o f p r o d u c t s t h a t i m p r o v e s a f e t y a n d s e c u r i t y o n b o t h p a s s e n g e r a n d c o m m e r c i a l v e h i c l e a p p l i c a t i o n s
a r e y o u w i l l i n g t o p r o v i d e (*->i t) n o w t h a t y o u r e s e e i n g s o m e o f t h e s e h e a d w i n d s p l a y o u t a n d a d d r e s s i n g t h e m a r e y o u a b l e a n d w i l l i n g t o g i v e u s
w e a r e i n t h e l a t e s t a g e s w e h o p e o f r e c r u i t i n g a c h i e f p r o d u c t o f f i c e r w h o w i l l b e a k e y p l a y e r i n o u r s u s t a i n a b l e g r o w t h s t r a t e g y
o u r a p p r o a c h i s r o o t e d i n t h e e x t e n s i v e s t u d y a n d u n d e r s t a n d i n g o f c o n s u m e r d y n a m i c s t o w h i c h w e t h e n a p p l y a n a l y t i c s t o i d e n t i f y k e y l e v e r a g e p o i n t s
a n d t h i r d i d o n t w a n t t h e r e t o b e a n y d o u b t w e a r e a s e x c i t e d a s e v e r t o h a v e t h e p i n n a c l e f a m i l y o f b r a n d s i n o u r p o r t f o l i o
t h r o u g h e x p a n s i o n o f d i g i t a l c u s t o m e r b a s e s a n (d->*) e f f i c i e n t c h a n n e l s t r a t e g y a n d i m p r o v e m e n t o f w o r k i n g p r o c e s s e s i n c l u d i n g m a n a g e m e n t e f f i c i e n c y
d o y o u s e e t h a t t h a t c a n s u s t a i n f r o m h e r e o n a n d p r o b a b l y t h a t i s t h e c o s t s t r u c t u r e w i t h w h i c h w e w i l l b e o p e r a t i n g f r o m n o w o n
i f t h e i n d u s t r y i s i n d e c l i n e w h a t d o y o u t h i n k h a s b e e n d r i v i n g t h a t a n d d o y o u e x p e c t d e c l i n e (s->*) t o c o n t i n u e o r i s t h e r e s o m e t h i n g t h a t w i l l f l i p t h e i n d u s t r y b a c k t o (*->g r o w t h)
m a i n l y d u e t o c o n t r i b u t i o n s f r o m t h e n e w a r k a i r p o r t t e r m i n a l 1 p r o j e c t a n d (t h e->a) f a v o r a b l e c l o s e o u t a d j u s t m e n t o n a c o u r t h o u s e p r o j e c t i n c a l i f o r n i a
i t d o e s n t m a t t e r i f y o u t h i n k i f y o u m a k e d o l l a r s a n d y o u g e t i t t h a t w a y b u t w h e n y o u (r e->*) t h i n k i n (g->*) c o l o m b i a n p e s o (s->*) i t w i l l b e h a r d t o
t h e i n c r e a s e i n s a l e s v o l u m e d i r e c t l y l e d t o t h e i n c r e a s e o f g r o s s p r o f i t a n d i n c r e a s e i n o p e r a t i n g p r o f i t
l o o k i n g a h e a d w e e x p e c t i m p r o v e d r e s u l t s g i v e n w e h a v e c o m p l e t e d t h e r e p o s i t i o n i n g o f o u r a s i a t r a d e f i n a n c e b u s i n e s s e s
o k a y a n d t h e n j u s t a q u i c k q u e s t i o n f o r d a v e j u s t s o i m c l e a r o n h o w t h i s a c c r e t i o n g u i d a n c e w o r k s a n d w h a t b a s e w e r e t a l k i n g a b o u t
m r i t a y a e x p l a i n e d t h a t b e c a u s e o f m a n y u n c e r t a i n t i e s a n n u a l d i v i d e n d w i l l b e u n c h a n g e d f o r n o w
w e v e o p e r a t e d t h e r e f o r o v e r 9 (*->0) y e a r s w e r e v e r y c o m f o r t a b l e o p e r a t i n g i n t h e d r a n d w e l o o k f o r w a r d t o g r o w i n g o u r b u s i n e s s t h e r e
r e s o u r c e s i n t h e m a r k e t j u s t a s t h e r e n e w a b l e s c r e d i t s a r e t h e c o s t o f k e e p i n g r e s o u r c e s i n t h e m a r k e t (*->a n d) p a y i n g f o r t h e e n v i r o n m e n t a l a t t r i b u t e s
n e w y o r k c i t y h a s t h i s e n o r m o u s b a c k l o g (g->*) o (v e->*) r (n o r->*) c (u->*) o m o h a s s t a t e d f o r e v e r y o n e t o h e a r t h a t h e e x p e c t s t o g e n e r a t e
w h a t t h e f u t u r e c o m m e n c i n g r e a l l y n o w h a s i n s t o r e t h e o n l y t h i n g t h a t (i->b y)
a n d o u r m a (k o->c a) t (o->a) b u s i n e s s w e a r e b u i l d i n g o u t o u r i n v e s t m e n t i n c o r p o r a t e b a n k i n g p r e s e n c e h e r e i n c a n a d a a n d i n t e r n a t i o n a l l y
a n d i n c r e a s i n g v o l u m e f r o m a l a r g e e x i s t i n g c u s t o m e r t h a t h a s d e c i d e d t o e x t e n d o u r s e r v i c e s i n t o o n e o f t h e i r o t h e r p r o d u c t g r o u p s
i s s u f f i c i e n t f o r u s t o m e e t o u r r e t u r n h u r d l e s w h i l e p r o v i d i n g a c o m p e t i t i v e e d g e f o r t c a p f r o m a p r o d u c t m i x s t a n d p o i n t
t h e o n e l i t t l e b i t o f g u i d a n c e i l l g i v e y o u b e c a u s e i t s s u c h a n o i s y t h i n g i s t h a t o r c h a r d w i l l m o r e t h a n l i k e l y t u r n a r o u n d a f t e r t h e s e c o n d q u a r t e r
i t i s h a r d e r t o s e e w i t h t h e a c q u i s i t i o n a n d t h e d i s p o s i t i o n a c t i v i t y o v e r t h e p a s t y e a r w i t h m d j a r (i->o) s l o (w s->v) k (y->*) f r a s e r
a t p h i w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e p r o c e s s w e r e m a k i n g a l t h o u g h s o m e o f t h i s s u c c e s s h a s b e e n h e l p e d b y g o o d w e a t h e r
a n d w e w i l l p r o v i d e o u r i n i t i a l p e r s p e c t i v e o n a n d p l a n s f o r t h e p i n n a c l e b u s i n e s s t h e r e s a l o t t o c o v e r s o l e t s j u m p r i g h t i n
a l l o f t h a t i s r e v e r s i b l e b u t t h a t s t h e k i n d o f t h i n g t h a t a s y o u c a n s e e i n t h e d a t a h a s r e a l l y k i n d o f e m e r g e d a s w e v e g o n e t h r o u g h t h e c o u r s e o f t h i s s u m m e r
t h e d e c l i n e s i n r e f r i g e r a t e d r e f l e c t t h e f a c t t h a t w i t h t h e e x c e p t i o n o f r e d d i w i p w e h a v e y e t t o b r i n g i n n o v a t i o n t o t h e m a r k e t p l a c e
t h e n e e d f o r i n f r a s t r u c t u r e w i l l c o n t i n u e t h e c h a l l e n g e i s m a t c h i n g t h e t i m i n g w i t h p r o d u c t i o n g r o w t h a n d i n f r a s t r u c t u r e g r o w t h
i s i t a m a t t e r o f j u s t d i g g i n g i n t o p i n n a c l e o n c e t h e d e a l c l o s e d a n d f i n d i n g o u t s o m e o f t h e t h i n g s t h a t y o u m e n t i o n e d o r i g u e s s (j u->i t) s (t->*) a n o t h e r w a y o f a s k i n g
w e d e f i n i t e l y h a v e n t b e e n t h r o u g h a f u l l d i e t s e a s o n o f a l l c h a n n e l s g o i n g a t t h e s a m e t i m e s o i t s s o m e t h i n g t h a t w e l l b e a d j u s t i n g a s w e g o t h r o u g h f i r s t q u a r t e r
b u t w h a t w e s e e i s t h a t s t i l l t h e a f t e r m a r k e t b u s i n e s s o n h a l f y e a r l y b a s i s t h e n u m b e r i c a l c u l a t e d w a s h a s s e e n a n 1 8 g r o w t h
t o o f f e r v a r i o u s w e i g h t l o s s s o l u t i o n s t h a t w o r k f o r a s m a n y p e o p l e a s p o s s i b l e w e i g h t l o s s i s m o r e r e l e v a n t t h a n e v e r
a s l o n g a s w e c a n g e t t h e m f r o m t h e d e s i g n p h a s e i n t o t h e c o n s t r u c t i o n p h a s e a n d g e n e r a t e t h e c o s t
t h a t s h o w s t o u s t h a t w e h a v e a r o b u s t m i x t h a t c a n t a k e r e d u c t i o n s a n d v a r i a t i o n s i n t h e d i f f e r e n t s e c t o r s w e h a v e g o i n g f o r w a r d a s (w e l l->*)
a n d t h o s e a r e t h e b u s i n e s s e s t h a t w e v e g o t t o g e t o n s t a t i t s n o t g o i n g t o b e o v e r n i g h t w e v e g o t s o m e w o r k t o d o b u t t h e r e i s n o t a d o u b t i n o u r m i n d
a n d o n t o p o f t h a t t h e p r i c i n g t h a t w e h a v e t a k e n i s n o w i n t h e m a r k e t p l a c e a n d b e i n g r e a l i z e d p a r t i c u l a r l y i n t h e s e c o n d h a l f
l e t m e p r o v i d e s o m e f u r t h e r d e t a i l s o n s a l e s f r o m t h i s q u a r t e r i w i l l s p e a k t o o u r d e c e m b e r s a l e s r e s u l t s l a t e r i n m y r e m a r k s
w e v e a l w a y s s a i d t h a t w e d i d n t w a n t t o b e i n t h e u n d e r w r i t i n g b u s i n e s s w e w a n t (*->e d) t o b e i n t h e d i s t r i b u t i o n b u s i n e s s t h i s i s a r e l a t i v e l y s m a l l b u s i n e s s
i d o n t t h i n k t h e r e a (*->r e a) n y p a r t i c u l a r r e a s o n s t o t a k e s t e p s t h e p r i c e w i l l f l u c t u a t e i n t h e t h i r d q u a r t e r t o o
s o t h a t s r e a l l y t h e o n l y p r e s s u r e o n u s w e c o n t i n u e t o o p e r a t e s t r o n g l y i n s p i t e o f t h e u n b i l l e d r e c e i v a b l e s
a n d r e i t e r a t e w h a t w e b e l i e v e t o b e o u r c o r e a t t r i b u t e s a n d c o m p e t i t i v e s t r e n g t h s b u t t e r f i e l d i s a f u l l s e r v i c e b a n k a n d t r u s t c o m p a n y
w h i c h a l l o w s u s t o p r o v i d e a b e t t e r c u s t o m e r e x p e r i e n c e w h i l e i m p r o v i n g p r o d u c t i v i t y a n d r i s k m a n a g e m e n t
t h i s e n l a r g e d f a c i l i t y p r o v i d e s t h e c o m p a n y w i t h a m o r e s t r e a m l i n e d a b i l i t y t o b o r r o w t o s u p p o r t o u r i n v e s t i n g a n d o p e r a t i o n a l a c t i v i t i e s
w h e n y o u g e t i n t o t h e s o r t o f s e c o n d h a l f o f c o n a g r a t h a t s r e a l l y t h e f i r s t h a l f o f w h a t
t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n o u r c u r r e n t p l a n s a n d e x p e c t a t i o n s a n d i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e f u t u r e a c t i v i t i e s a n d r e s u l t s o f o p e r a t i o n s
i f t h a t e f f e c t w e r e n o t i n p l a c e a n d i w o u l d p o i n t o u t t h e w a y t h a t w e m e a s u r e t h i s t e n d s t o u n d e r s t a t e t h e i m p a c t b e c a u s e t h e w a y (w e->*) m e a s u r e (i t->d) i s s i m p l y b y l o o k i n g a t
w i t h r e s p e c t t o t h e s e a s s e t e x c h a n g e s w e h a v e t r a d e d s t o r e s t h a t w e r e o n a v e r a g e 2 7 y e a r s o l d f o r s t o r e s t h a t a r e o n a v e r a g e 7 y e a r s o l d
h a r p t o o m u c h o n t h a t y o u g u y s m a d e g r e a t p r o g r e s s i n t h e f i r s t q u a r t e r y o u t a l k e d a b o u t t h e a b i l i t y t o f l e x u p t h e c o n t a i n e r o r d e r
i t h i n k o n e t h i n g t h a t s i m p o r t a n t w e f o c u s e d o n t h i s y e a r i s t o m a k e s u r e w e h a v e a g o o d c a s h f l o w a n d a s o l i d f i n a n c i a l s i t u a t i o n
t h e s h o r t a n s w e r i s t h i s h a s n o i m p a c t o n u s a s p a r t o f t h e h b c s e f f o r t t o h i g h l i g h t t h e v a l u e o f i t s r e a l e s t a t e
i s t h a t b y h a v i n g c o m p l e t e c o n t r o l o f t h e s y s t e m t h e e n c l o s u r e t h e e n e r g y c o n v e r s i o n t h e c o n t r o l l e r s
a n d w e d o n t s e e w e (*->d o n t w e) c a n t c a t e g o r i z e t h o s e a n d a d d i t i o n a l l y t h e r e s a d i f f e r e n t e f f e c t t h a t w e h a v e r e a l l y n o w a y o f q u a n t i f y i n g p r e c i s e l y
w e h a v e a s t r o n g o f f e r i n g w i t h u n (y->i) s o n b u t t h e r e m a y b e o t h e r t r a n s p o r t a t i o n m a n a g e m e n t c o m p a n i e s t h a t p o s s i b l y s p e c i a l i z e i n (a->*)
w h a t o p p o r t u n i t i e s a r e t h e r e i n s i d e t h e s t o r e s t h a t y o u h a v e t h a t y o u w a n t t o c o n t i n u e t o o p e r a t e t h a t y o u c a n e n h a n c e p r o f i t a b i l i t y
w e r e e x c i t e d a b o u t t h i s a c q u i s i t i o n b e c a u s e i t w i l l i m p r o v e t h e w a y i n f o r m a t i o n c a n b e s h a r e d o n p r o j e c t a n d t h a t l e a d s t o g r e a t e r p r o d u c t i v i t y a n d p r e d i c t a b i l i t y
d u r i n g i n t e g r a t i o n t h e t e a m a l s o f o c u s e s o n o p t i m i z i n g t h e o p e r a t i o n i n c l u d i n g a p p l y i n g o u r r e t a i l e x p e r i e n c e a n d b u y i n g p o w e r t o i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y
w e d o e x p e c t t o r e a l i z e (d->g) r (*->e) a (y->t) c o s t s a v i n g s b y u s i n g t h e b e s t c a r r i e r f r o m a c o s t a n d s e r v i c e p e r s p e c t i v e a n d b y i m p r o v i n g l o a d e d m i l e s
b u t i n r e a l i t y a s y o u k n o w w e r e h u g e b e l i e v e r s i n t h e a l l c h a n n e l m o d e l a n d o n e o f t h e r e a s o n s w h y i s b e c a u s e t h e i n t e r n e t i s a f a n t a s t i c t o o l
m a i n t e n a n c e t h i s y e a r w (i->e) l l a t t e n u a t e t h a t a l i t t l e b i t b u t i d o t h i n k w e v e t a k e n a r e a s o n a b l y c o n s e r v a t i v e v i e w a b o u t w h a t t h e p r o d u c t i o n b a s e w i l l b e o b v i o u s l y
a n d j u s t a s a r e m i n d e r w e c o n t i n u e t o d o a l l o f o u r b u s i n e s s t h r o u g h o u r b r a n c h n e t w o r k s t i l l d o n o t a c c e p t b r o k e r (*->e) d (*->d) e p o s i t s o r p a y a p r e m i u m f o r l a r g e a c c o u n t s
w h a t u n d e r s t a n d i n g t h a t i n v e s t o r s p r o b a b l y d o n t m a y b e l i k e i t a s m u c h t o s p e n d m o r e m o n e y o n i t w h y n o t t h r o w a l i t t l e b i t m o r e g a s o n t h a t f i r e a n d
y o u w r i t e a b o u t i t i n t h e r e p o r t s h o u l d w e e x p e c t t h a t t h e s o r t o f s e a s o n a l e f f e c t s w o u l d b e e n h a n c e d i e t h a t y o u w i l l h a v e l e s s o r m a y b e
i t h i n k t h e r e h a v e b e e n v e r y f e w o r d e r s w h i c h o f c o u r s e m e a n s t h a t t h e s h i p y a r d s w i l l s t r u g g l e t o f i l l t h e i r c a p a c i t y
a s i a s r e s e r v e p o w e r o r g a n i c s a l e s i n t h e s e c o n d q u a r t e r e x p e r i e n c e d a s e c o n d c o n s e c u t i v e d o u b l e d i g i t d e c l i n e a s c h i n a t o w e r
a n d i w i l l s a y w e v e g o t t o s p e n d a l i t t l e b i t m o r e t i m e (w i->*) t h (t h->*) e p u r c h a s e a c c o u n t i n g r u l e s f o r w r i t i n g u p i n v e n t o r y t o m a r k e t v a l u e
r a i l p r i c e s u p a n d y o u r p r i c i n g m a y b e d o w n o r h o w d o y o u i t s t i l l s e e m s l i k e i t s (s t->a l) i (l->t t) l (*->e) h a r d t o k i n d o f m a t c h i t t o g e t h e r u n l e s s y o u r e (*->j u) s (*->t s) a y i n g w e l l (*->m a y b e) i t s a l i t t l e c o n s e r v a t i v e o n t h e g u i d a n c e
b u t e r p s y s t e m s c o n t i n u e d t o f i l l t h e v o i d i n t e r m s o f t h e w h o l e f i n a n c i a l p l a n n i n g a n d b u d g e t i n g a s p e c t s a n d s o m e o f t h e f i n a n c i a l a s p e c t s
s e e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n c l u d e d i n i t e m 2 m a n a g e m e n t s d i s c u s s i o n a n d a n a l y s i s o f f i n a n c i a l c o n d i t i o n a n d r e s u l t s o f o p e r a t i o n s
w e s h o u l d r e m e m b e r w h e n w e l o o k a t t h e o p e r a t i n g i n c o m e y e s i t i s w e a k e r t h a n l a s t y e a r p a r t o f (t h e->*)
w e v e s i g n e d a n u m b e r o f c o n f i d e n t i a l i t y a g r e e m e n t s w i t h q u a l i t y c (o->u) s t (u->o) m e r s a n d a r e d i s c u s s i n g m a t e r i a l t e r m c o n t r a c t s f o r (o u r->*) e x p a n s i o n v o l u m e s
t o t h e e x t e n t y o u c o u l d k i n d o f f o r c e r a n k w h e r e y o u r e s (a y->e e) i n g t h e g r e a t e s t p r e s s u r e f r o m a n d m a y b e k i n d o f c h a r a c t e r i z i n g i t i n 3 b u c k e t s o n e
s o w e s e e t h e m e d i a b u s i n e s s a s v e r y i m p o r t a n t t o u s a s w e l l a s t o o u r c u s t o m e r s a n d t h e r e f o r e w e h a v e
t h e p r o f i t s p l i t w i l l b e b a s e d o n a c t u a l p e r f o r m a n c e b y t h e s e s p e c i f i c v e s s e l s s o w e c a n n o t g u i d e y o u o n (a n d->*) i f a n d w h e n a p r o f i t s h a r e w i l l m a t e r i a l i z e
t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
i w o u l d a l s o l i k e t o e x t e n d a w a r m w e l c o m e t o a l l o f o u r n e w a s s o c i a t e s i n g e r m a n y a n d b e l g i u m w h o r e c e n t l y j o i n e d t h e h b c f a m i l y
w o u l d (*->y o u) b e l o o k i n g f o r i f y o u d i d l o o k a t t r u c k b r o k e r a g e w o u l d y o u l o o k a t a m o d e l i k e m o d e l o r w o u l d i t b e m o r e o f t h e c o m p a n y s t o r e c o m p a n y e m p l o y e e m o d e l
t h i s q u a r t e r w a s a v e r y a c t i v e q u a r t e r f o r h b c a s w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r s t r a t e g y f o r t a r g e t e d p r o f i t a b l e g r o w t h
o u r a s s e s s m e n t p l a t f o r m i o n c o n t i n u e s t o e x p a n d i t s r e a c h b o t h i n t e r m s o f h a v i n g a p h y s i c a l p r e s e n c e i n e v e r y s t a t e a n d u n i o n t e r r i t o r y i n i n d i a
i n t e r m s o f o u r a b i l i t y t o e x e c u t e i n t h a t s p a c e t h e r e s a n a b s o l u t e c h a n g e i n t h e m a n u f a c t u r i n g m a r k e t a n d t h a t c h a n g e f a v o r s t h e c l o u d n a t i v e
t h a t a l l o w s u s t o r e a c h e n t i r e l y n e w a u d i e n c e s a n d i c o u l d g o o n a n d o n i n n o v a t i o n i n c o n t e n t i s i n t e g r a l t o o u r c u l t u r e
w e r e m a i n f o c u s e d o n p r o a c t i v e l y e v a l u a t i n g a l l a s s e t s a n d a l l t r a n s a c t i o n s t r u c t u r e s a n d w (i->e) l l c o n t i n u e t o r e l y o n o u r p r o v e n p r o c e s s
w e l l i w i l l a l r e a d y n o w a p o l o g i z e a l i t t l e b i t b e c a u s e (m y->*) i m s t a n d i n g h e r e w i t h a b i t o f a f l u
s i n c e i t s n o t c o n t r i b u t i n g (t h e->*) y o u r w h o l e g u i d e i s s t i l l t r e n d i n g d o w n w a r d s i g e t t h e r e v e n u e g u i d e
y e s s o i t h i n k y o u r e a c t u a l l y t o u c h i n g o n s o m e t h i n g t h a t s i m p o r t a n t h e r e i f y o u l o o k a t t h e w a y t h (a t->i) s e v o l v e (d->s) i n t h e m a n u f a c t u r i n g s p a c e
w e a l s o s e e e n t e r i n g i n t o f e e d o n t h e p (i k->e a) k a u n i t d e v e l o p m e n t (*->i n) a l a s k a a s b e i n g a f u n d a m e n t a l f o r e n d o f t h e f i r s t h a l f t h i s y e a r
a n d t h e s e a r e t y p i c a l l y t h e o l d p a n a m a x e s t h a t a r e a l m o s t y o u c (a n->o u l d) s a y a l m o s t b e i n g o b s o l e t e b e c a u s e t h e n e w v e s s e l s a r e s o m u c h m o r e e f f i c i e n t
p e r i o d a n d a b o u t 9 l o w e r o n a y e a r o v e r y e a r b a s i s w e w o u l d e x p e c t a c t i v i t y t o p i c k u p a s w e p r o g r e s s f u r t h e r i n t o t h e f i r s t q u a r t e r
b e f o r e i c o v e r o u r c o n s o l i d a t e d f i n a n c i a l r e s u l t s a n d c a p i t a l a l l o c a t i o n f o r t h e q u a r t e r i d l i k e t o r e v i e w j u s t a f e w s p e c i a l i t e m s w i t h y o u
w h i c h p e r s o n i f i e s o u r f o c u s o n t e c h n o l o g y a n d i n n o v a t i o n a n d f i n a l l y w e a r e e x c i t e d a b o u t t h e a d d i t i o n o f a l p h a
i n c l o s i n g w e w e r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s e v e n m o r e s a t i s f i e d w i t h t h e s u c c e s s f u l e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y
b e c a u s e w e v e s e e n t h e c h a l l e n g i n g e n v i r o n m e n t f o r i n t e r m o d a l p r i c i n g a n d v o l u m e a n d s o a s a r e s u l t o f t h a t w e l o w e r e d o u r b o n u s p r o j e c t i o n f o r t h e y e a r
t h u s f a r i n a p r i l w e a r e d o w n s l i g h t l y i n i n t e r m o d a l v o l u m e a s a r e s u l t o f l e s s d e m a n d f r o m o u r c l i e n t s a s w e l l a s a h i g h l y c o m p e t i t i v e p r i c e e n v i r o n m e n t
t h e f o c u s r e m a i n s o n t a r g e t i n g c u s t o m e r s f o r g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a n d i n t e g r a t i n g o u r v a l u e a d d e d s e r v i c e s
b u t t h e y r e a l l s e e i n g i n c r e a s e s i n t h e i r m a t e r i a l c o s t s (s->*) o r e a l l y i t s n o t a f f e c t i n g t h e i r a b i l i t y t o e x e c u t e o n p r o j e c t s r e l a t i v e t o t h e i r c o m p e t i t i o n
i n o r d e r t o i n c r e a s e e x p o s u r e t o m a r k e t s w i t h m o r e a t t r a c t i v e d e m o g r a p h i c s a n d n e w e r p r o p e r t i e s w i t h h i g h e r r e v e n u e a n d b e t t e r g r o w t h p r o s p e c t s
s o w e (a->*) r e e a r l y i n t h a t p r o c e s s a n d w e v e a l r e a d y s t a r t e d t o s e e t h e c o s t t a k e o u t s s o y o u (c a n->*) t a k e t h e c o m b i n a t i o n o f t h e r a i l i n c r e a s e s
c o m p e t i t o r a n d n o t j u s t t h e m t h o u g h b u t t h e r e i s s o m e o t h e r a s s e t b a s e (*->d) p l a y e r s w h i c h a r e b e i n g m o r e a g g r e s s i v e i n t h e m a r k e t s o i w o u l d s a y t h a t
a n d t h e i n c r e a s e d c o s t (s->*) a s s o c i a t e d w i t h i m p l e m e n t i n g t h e r e c o m m e n d a t i o n s (o f->i n) t h e a g r e e m e n t i w o u l d e x p e c t t h e e f f i c i e n c y r a t i o t o s t a y g e n e r a l l y i n t h i s r a n g e
a n y t h i n g i n c r e a s i n g i n t e r m s o f c o s t (s->*) a n d s o y e s i t h i n k t h a t y o u s h o u l d a s s u m e t h a t i t s h o u l d b e i n t h e
(*->o u r b u s) i (*->n e) s (*->s e s) w e w e r e o n e o f t h e f i r s t c o m p a n i e s t o a c t u a l l y l o o k a t t h e c l i m a t e c h a n g e r e s i l i e n c e o f o u r
b u t w e l i s t e n (e d->*) t o t h e c u s t o m e r s i t h i n k w e r e d o i n g t h e r i g h t t h i n g w e r e s p e n d i n g a l o t m o r e m o n e y t h a n w e h a d o r i g i n a l l y p l a n n e d
s o t h e c a p i t a l r i s k w i l l b e w i t h o u r m a n u f a c t u r i n g p a r t n e r i n t h a t s c e n a r i o b u t o b v i o u s l y
o u r t o t a l r e c u r r i n g r e v e n u e s a s s o c i a t e d w i t h b o t h w a t e r s a n d t a p r o d u c t s g r e w b y 8 l o o k i n g a t o u r g r o w t h r a t e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r g e o g r a p h i c a l l y a n d b e f o r e c u r r e n c y t r a n s l a t i o n
w e r e f e r e n c e t h e s e n o n g a a p m e a s u r e s b e c a u s e m a n a g e m e n t u s e s t h e m i n p a r t t o m a n a g e t h e b u s i n e s s a n d t o e n h a n c e i n v e s t o r u n d e r s t a n d i n g o f t h e u n d e r l y i n g t r e n d s i n o u r b u s i n e s s a n d t o p r o v i d e b e t t e r c o m p a r a b i l i t y b e t w e e n p e r i o d s i n d i f f e r e n t y e a r s
l o o k i t h i n k i t s o n e o f t h o s e t h i n g s t h a t y o u c a n a l w a y s b e b e t t e r a t i t s o n e o f t h (*->o s) e c h a l l e n g e s f r o m a c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t p e r s p e c t i v e t h a t a s l e a d e r s a n d m a n a g e r s w e n e e d t o m a k e s u r e i t s t h a t p e o p l e s e e t h a t d a t a (i->a) s i m p o r t a n t a n d c r i t i c a l
w e s a w e u r o p e a n s t r e n g t h i n s m a l l m o l e c u l e a p p l i c a t i o n s a n d c o n t i n u e d p e r f o r m a n c e i n b i o p h a r m a (*->a) p p l i c a t i o n s w h e r e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d w i t h o u r t a r g e t e d l c m s a n d b i o p h a r m a c e u t i c a l s e p a r a t i o n s o l u t i o n s
a r e a n d c o n t i n u e t o p r o d u c e c o n t i n u o u s l y e v o l v i n g r a t i n g a l g o r i t h m s g e n e r a t i n g m u c h m o r e g r a n u l a r h i g h l y s e g m e n t e d p r o p r i e t a r y a n d p r e d i c t i v e m o d e l s
s o w h e r e w e r e s e e i n g g o o d r e t u r n s t h o s e a r e a r e a s w h e r e w e l l c o n t i n u e t o i n v e s t a n d c o n t i n u e t o w o r k w i t h t h e c u s t o m e r i n u n d e r s t a n d i n g w h a t t h e y r e l o o k i n g f o r a n d i m p r o v e t h e i r c u s t o m e r e x p e r i e n c e
i n o r d e r t o c o n t i n u e t o m i n i m i z e a d j u s t m e n t s m a d e t o g a a p f o r m a n a g e m e n t r e p o r t i n g w e d i d n o t a d j u s t o u t t h i s a c c o u n t i n g c h a n g e h i s t o r i c a l l y c l i e n t r e i m b u r s e m e n t s h a v e n o t b e e n s i g n i f i c a n t r e l a t i v e t o t o t a l r e v e n u e s
a n d w h a t w a s s t r i k i n g i n t h e 7 0 s o m (e->*) o d d c o n v e r s a t i o n s (t h a t->*) i h a (d->v e) i s t h a t i n t h e e y e s (o f->*) t h e c u s t o m e r s e r v i c e n o w i s a d d r e s s i n g a n e e d t h a t t h e o t h e r p l a t f o r m s w e r e n t r e a l l y d e s i g n e d t o d o
t h i s c u s t o m e r i s u s i n g s e r v i c e w a t c h t o n o t o n l y m a p i n t e r n a l s e r v i c e s b u t a l s o m a p e x t e r n a l s e r v i c e s a n d t h e y r e u s i n g c u s t o m e r s u p p o r t m a n a g e m e n t t o r e s o l v e t h e u n d e r l y i n g i s s u e s
r e m e m b e r t h e l a s t 1 0 y e a r s i n f i n a n c e h a s j u s t c h a n g e d d r a m a t i c a l l y t h e c u l t u r e t h e c a r e e r t r a c k s b e t w e e n l a r g e i n s t i t u t i o n s a n d t h e b o u t i q u e a n d t h e i n t e r e s t i n t h e b o u t i q u e m o d e l
i n o u r p r e s s r e l e a s e w e h a v e p r o v i d e d a t a b l e t h a t r e c o n c i l e s t h e h i s t o r i c a l p e r i o d r e v e n u e s a n d c o s t o f r e v e n u e s a s r e p o r t e d t o t h e a s a d j u s t e d a m o u n t s t h a t r e f l e c t a n e t v e r s u s g r o s s b a s i s
i w a n t t o m a k e i t c l e a r t h i s d e s c r i p t i o n m e r e l y p r e s e n t s o u r v i s i o n a n d f o c u s w e a r e a s i n g l e u n i f i e d c o m p a n y a n d o u r e m p l o y e e s a n d c u s t o m e r s s h o u l d u n d e r s t a n d o u r p u r p o s e
i t h i n k w e r e c o g n i z e t h a t a s w e r e m o v i n g t h r o u g h t h e r e s t o f 1 8 a n d m o v i n g i n t o 1 9 w e d e x p e c t t h a t w e d s t i l l h a v e s o m e o t h e r i n f l a t i o n a r y p r e s s u r e s a r o u n d w a g e s o r o t h e r t h i n g s t h a t (w i->*) l l b e i m p a c t i n g t h e b u s i n e s s b u t w e w o u l d e x p e c t t h a t
i m j u s t c u r i o u s n o t k n o w i n g y o u r i n t e r n a l e x p e c t a t i o n s w h e r e a r e y o u e x c e e d i n g i n t e r m s o f p l a c e m e n t s i n t e r m s o f i n t e r e s t o r b r e a d t h o f i n t e r e s t o r w i n r a t e p e r d a y j u s t k i n d o f c u r i o u s w h a t y o u m e a n b y t h a t
i n a s i a p a c i f i c a n i m p r o v e d o i l a n d g a s (*->a n d) m i n i n g s e c t o r c o m b i n e d w i t h o u r e n h a n c e d c o m m e r c i a l p r e s e n c e a n d a b r o a d e r p o r t f o l i o i (s->n) d r i v i n g d o u b l e d i g i t p e r c e n t o r g a n i c g r o w t h i n t h e r e g i o n
a n d t h e n e e d t o c o n t i n u a l l y b e a b l e t o d r i v e p r o d u c t i v i t y e s p e c i a l l y w i t h t h o s e i n d i v i d u a l s t h a t m i g h t b e v i e w i n g o n s h o r i n g a s p a r t o f t h e i r s u p p l y c h a i n s t r a t e g y a s a r e q u i r e m e n t a r e l o o k i n g t o w a r d s a u t o m a t i o n
i f y o u r e j u s t g o i n g t o a u t o m a t e a b a d p r o c e s s t h a t d o e s n t h e l p a n y o n e a n d s o t h e w a y o u r c l i e n t s a r e g e t t i n g v a l u e o u t o f o u r p l a t f o r m i s n o t j u s t t h e t e c h n o l o g y b u t a l s o t h e o p p o r t u n i t y t o r e d e s i g n
a s a r e s u l t o f t h i s r e f i n a n c i n g t r a n s a c t i o n w e r e d u c e d o u r e x p o s u r e t o v a r i a b l e r a t e d e b t e x t e n d e d o u r w e i g h t e d a v e r a g e m a t u r i t y a n d i n c r e a s e d t h e a v a i l a b i l i t y o f b o r r o w i n g s u n d e r o u r r e v o l v i n g c r e d i t f a c i l i t y
a l l t h e m e r c h a n t s d o n o t u s e i t b u t w h e n i s a y s e r v i c e i t s a w e b s e r v i c e s o (t h e->*) m a j o r i t y o f t h e m e r c h a n t s i n o u r c o m p a n y u s e m o r e t h a n o n e w e b s e r v i c e f r o m u s
o u t a p r o c e s s s o l u t i o n t h a t m i g h t b e v i e w e d a s m o r e e n t r y l e v e l m o r e o f t h e i r f i r s t s t e p i n t o a u t o m a t i o n a n d w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e p r o v i d e t h a t s o l u t i o n t o t h a t c u s t o m e r b a s e
p a r t i a l l y o f f s e t t i n g t h e i n c r e a s e s t o r e v e n u e o n a y e a r o v e r y e a r b a s i s w a s t h e e x p i r a t i o n o f m a n a g e d o n l y a n d u n d e r p e r f o r m i n g c o n t r a c t s w i t h t e x a s a n d t h e d i s t r i c t o f c o l u m b i a
w i t h t h e c i o s a n d i s a w t h i s o v e r t h e l a s t c o u p l e o f w e e k s t h a t y o u s e e t h e c i o s i n c r e a s i n g l y b e i n g d r a w n t o b e t h e a l m o s t t h e c h i e f t r a n s f o r m a t i o n o f f i c e r
i t i s p l e a s i n g (*->h) o (*->w e) v e r (b u->t h a) t o n a n o p e r a t i o n a l s i d e u n d e r g r o u n d t h e m i n e i s l o o k i n g i n m u c h b e t t e r s h a p e t h a n i t h a s d o n e f o r a v e r y v e r y l o n g t i m e
l o o k i n g a t p r o d u c t t r e n d s o n a c o n s o l i d a t e d b a s i s d e m a n d w a s e q u a l l y s t r o n g a c r o s s c o n s u m a b l e s a n d e q u i p m e n t s y s t e m s s u g g e s t i n g s o l i d p r o d u c t i o n v o l u m e s a n d c a p i t a l i n v e s t m e n t i n a t i g h t l a b o r m a r k e t
t h e y u n d e r s t a n d o u r c u s t o m e r s a n d t h e y r e v e r y e n t h u s i a s t i c a b o u t b u i l d i n g a p l a n f o r c h e (*->c) k t h a t a l l o w s u s t o r e p r e s e n t w h a t t h e y d o n o w r e a l l y r e a l l y w e l l t o e x p l o r e w h e r e w e t h i n k t h e r e s o p p o r t u n i t i e s i n t h e m a r k e t
w h a t i w o u l d s a y i s t h i s i s a m a r k e t t h a t o u r c o m m e r c i a l g u y s a r e e x c i t e d a b o u t a n d t h e y (*->a) r e a b l e t o d o b i g d e a l s w e v e d o n e a n u m b e r o f b i g d e a l s i n t h e c o m m e r c i a l s e g m e n t
h a s r e a l l y s t r u c k m e a s v e r y d i f f e r e n t i t i s r e p o s i t i o n i n g t h e w o r l d i s c h a n g i n g s o f a s t i n t e r m s o f w h e r e y o u n e e d t o b e a n d h o w q u i c k l y y o u n e e d t o r e p o s i t i o n t o b e
s o i m c o n c e r n e d a b o u t t h a t g e t t i n g w o r s e g o i n g f o r w a r d a n d i t h i n k t h a t w o u l d h a v e a n e f f e c t i t h i n k c h i n a m o v i n g f r o m t h e b u y e r t o a s e l l e r i s p r o b a b l y
h o w e v e r t h e s e p r o j e c t s a r e a l s o c o m p e t i n g w i t h t h e n e e d s i n e d u c a t i o n t r a n s p o r t a t i o n a n d u t i l i t y i n f r a s t r u c t u r e a l l o f w h i c h a r e r o u t i n e l y p r i o r i t i z e d o v e r c o r r e c t i o n a l i n f r a s t r u c t u r e
t h a t s a l l i d l i k e t o s a y a t t h i s p o i n t o n s a l e s m a r k e t i n g a n d m a n u f a c t u r i n g i d l i k e t o h a n d o v e r t o m i k e t o s p e a k t o t h e d e t a i l o f t h e f i n a n c i a l
i n i m p r o v i n g t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h e b u s i n e s s f o r u s i n i n t e r n a t i o n a l s o i v i e w t h a t (w e l l->*) m u c h l i k e i v i e w t h e i m p r o v e m e n t s t h a t w e v e m a d e a t t h e h a r r i s b u s i n e s s o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s
t h e s e s t a t e m e n t s a r e n o t a g u a r a n t e e o f f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d i a s k y o u t o r e f e r t o o u r s e c f i l i n g s f o r a f u l l d i s c u s s i o n o f t h e c o m p a n y s r i s k f a c t o r s
a s w e h a v e s e e n t h i s s o l u t i o n b e g i n t o r e s o n a t e w i t h m a n y j u r i s d i c t i o n s n a t i o n a l l y w e h a v e a d d e d r e s o u r c e s (u->o) n (d e r->*) t h e d e v e l o p m e n t s i d e o f c o r e c i v i c p r o p e r t i e s t o a g g r e s s i v e l y p u r s u e t h e s e o p p o r t u n i t i e s
f e b r u a r y i s h i s t o r i c a l l y o u r l o w e s t v o l u m e m o n t h o f t h e y e a r a n d t h e r e f o r e t h e e f f e c t o f w e a t h e r d i s r u p t i o n s c a n h a v e a m a g n i f i e d i m p a c t o n t h e m o n t h l y s a l e s g r o w t h r a t e s
t h i s w o u l d a l s o n a t u r a l l y e x (p a->t e) n d t o t h e e m e r g i n g m a r k e t s i n b o t h j o b a n d r i d e s h a r i n g w e a r e i n t h e p r o c e s s o f p r o d u c t d e v e l o p m e n t a n d r i s k a n a l y s i s
a n e n h a n c e d d i s t r i b u t i o n s y s t e m u t i l i z i n g s e l e c t e d p a r t n e r s w h o a r e e n g a g e d i n o u r b u s i n e s s t h r o u g h o u t t h e c y c l e a l o n g w i t h t h e r e m o v a l o f c h a n n e l c o n f l i c t
i n s e p t e m b e r t h e c o l o r a d o l e g i s l a t u r e j o i n t b u d g e t c o m m i t t e e a u t h o r i z e d a d d i t i o n a l f u n d s t o a l l o w t h e d e p a r t m e n t o f c o r r e c t i o n s t o l e a s e a p r i v a t e l y o w n e d c o r r e c t i o n (a l->*) f a c i l i t y t o r e l i e v e c r o w d e d c o n d i t i o n s
o u r g r o w t h i n t h e p r e m i u m g a m e s c a t e g o r y w h i c h w a s a n i m p o r t a n t f a c t o r i n o u r f i r s t q u a r t e r s (s->*) u c c e s s w i l l c o n t i n u e t o b e a s i g n i f i c a n t d r i v e r o f f u t u r e s u c c e s s
o u r g u i d a n c e c o n t i n u e s t o r e f l e c t a g r a d u a l i n c r e a s e o f o f f e n d e r s f r o m t h e s t a t e o f o h i o u n d e r a c o n t r a c t w e s i g n e d i n a p r i l f o r u p t o 9 9 6 o f f e n d e r s t o b e c a r e d f o r a t o u r n o r t h e a s t o h i o c o r r e c t i o n a l c e n t e r
w h i l e t h i s p r o c e s s p l a y s o u t o v e r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r a n d i n t o 2 0 1 8 t h e a v e r a g e d a i l y p r i s o n p o p u l a t i o n s f o r t h e m a r s h a l s (s->*) e r v i c e a r e e x p e c t e d t o c o n t i n u e t o g r a d u a l l y i n c r e a s e
i d o n t q u i t e r e m e m b e r w h a t i t w a s i n t h e f r o n t h a l f b u t h o w a r e y o u t h i n k i n g f o r t h e f u l l y e a r h e r e w h a t s h o u l d w e e x p e c t i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d t h e n i m a l s o w o n d e r i n g i f m a t e r i a l c o s t s
p u l l t h r o u g h i d o t h i n k t h a t t h e o r g a n i z a t i o n a l c h a n g e t h a t w e m a d e r e c e n t l y a b o u t l i t e r a l l y p u l l i n g t h e s e b u s i n e s s e s t o g e t h e r f r o m a n o p e r a t i o n a l p o i n t o f v i e w (t->d) o (*->i n g) h a v i n g a m o r e h o l i s t i c s e l l i n p r o c e s s
w h a t w e k n o w f o r c e r t a i n a t t h e m o m e n t i s t h a t 2 w e l l s h a v e f l o (w->a t) e d (a t->*) c o m m e r c i a l r a t e s w i t h g o o d q u a l i t y o i l a n d t h e r e a r e m u l t i p l e r e s e r v o i r s o f f e r i n g m a t e r i a l p o t e n t i a l
a n d y o u r r e n t s p r e a d s o n r e n e w a l s h a v e b e e n f a i r l y s t r o n g f o r a w h i l e n o w s o i a s s u m e t h a t s p e a k s t o n o t o n l y a n c h o r s b u t a l s o s o m e o f t h e c r u t e n a n t s a r o u n d t h e m a s w e l l (a->*)
o u r i n t e r a c t i o n s w i t h e x i s t i n g c u s t o m e r s a n d p r o s p e c t s i n c r e a s e d d r a m a t i c a l l y a g a i n t h i s y e a r w e c o n d u c t e d d e e p d i v e s e s s i o n s w i t h c l e v e l e x e c u t i v e s t o i d e n t i f y w a y s w e c o u l d h e l p t h e m b e t t e r s e c u r e t h e i r i n f r a s t r u c t u r e
d u r i n g j u l y w e b e g (i->a) n t h e t r a n s i t i o n b e t w e e n m i n i n g c o n t r a c t o r (*->s) w i t h t h e n e w m i n i n g c o n t r a c t o r e x p e c t e d t o t a k e o v e r f u l l r e s p o n s i b i l i t y f o r b o t h o r e a n d w a s t e m i n i n g b e f o r e t h e e n d o f t h i s y e a r
i t w i l l t a k e s o m e t i m e t o s u c c e s s f u l l y a d d r e s s t h e c h a l l e n g e s t h a t o u r c o m p a n y f a c e s t o d a y a n d i t w i l l t a k e t i m e t o r e p o s i t i o n e n d o f o r l o n g t e r m s u c c e s s
w e b e l i e v e t h a t t h e s e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s h e l p i n v e s t o r s t o g a i n a m e a n i n g f u l u n d e r s t a n d i n g o f o u r c o r e o p e r a t i n g r e s u l t s a n d f u t u r e p r o s p e c t s c o n s i s t e n t w i t h t h e m a n n e r i n w h i c h m a n a g e m e n t m e a s u r e s a n d f o r e c a s t (s->*) t h e c o m p a n y s p e r f o r m a n c e
i s c u r r e n t l y s e t f o r t r i a l i n j u n e o f 2 0 1 7 t h e s e c o n d p h a s e w i l l d e t e r m i n e d a m a g e s a n d w i l l p r o c e e d o n l y i f p g e i s s u c c e s s f u l i n t h e f i r s t p h a s e
a l l o w i n g u s t o r e a c h a n e v e n b r o a d e r m a r k e t b a s e a n d s o l v e t h e s e n e w s e c u r i t (y->i e s) c h a l l e n g e s c i o s a n d c h i e f i n f o r m a t i o n s e c u r i t y o f f i c e r s a n d d e v e l o p e r s a r e o n l y i n t h e e a r l y s t a g e s o f e v a l u a t i n g s o l u t i o n s
o u r r e v e n u e o u t l o o k h a s b e e n a d j u s t e d i n f i t n e s s o u t d o o r a n d a v i a t i o n w h i c h a r e t h e s e g m e n t s m o s t i m p a c t e d b y t h e e c o n o m i c a n d c o m p e t i t i v e f a c t o r s m e n t i o n e d p r e v i o u s l y
t h (e->a t) d e v e l o p e r s w i l l f i g u r e t h e i r w a y t h r o u g h i t a n d w e r e c o m f o r t a b l e w i t h o u r p r o s p e c t i v e p a r t n e r t h a t a g a i n w e c a n m a n a g e i t i n t e r m s o f t h e a b i l i t y t o s e (t->n d) r e n t s a n d t h e a b i l i t y t o
l e t s c a l l i t a p i p e l i n e o r a d e v e l o p m e n t l a d d e r o v e r t i m e t h a t w o r k s f o r t h e m a n d u s t r y i n g t o f i g u r e o u t h o w b e s t t o o p t i m i z e i t f o r b o t h p a r t i e s r e c o g n i z i n g s o m e s t o r e s w i l l b e
w e a r e c o m m i t t e d t o t a k i n g a h i g h l y d i s c i p l i n e d a p p r o a c h t o c a p i t a l a l l o c a t i o n w i t h t h e r e p a y m e n t o f d e b t a s a t o p p r i o r i t y a f t e r i n v e s t i n g i n o u r k e y g r o w t h d r i v e r s
e s p e c i a l l y w i t h r e g a r d t o c o l l a b o r a t i o n b e t w e e n t h e s c i e n t i f i c s t a f f (s->*) w e b e l i e v e t h (a t->e) c o l l a b o r a t i o n w i l l l e v e r a g e t h e t a l e n t s o f o u r l a r g e r s c i e n t i f i c s t a f f
a s y o u c a n s e e f r o m t h e d i a g r a m o n t h e r i g h t h a n d s i d e (t h e->o u r) p r o d u c t i o n f r o m t h e l a t e s t 2 w e l l s o n t h e n o r t h e r n f l a n k a r e n o w a m o n g s t t h e m o s t p r o d u c t i v e w e l l s i n t h e f i e l d w i t h n o w a t e r a t a l l
d e p e n d i n g o n t h e d i s c u s s i o n s w i t h t h e k r g d i s c u s s i o n s a r e a c t i v e a n d p r o g r e s s i n g a n d a s y o u m a y k n o w t h e c p s u n d e r t h e g a s l i f t i n g a g r e e m e n t w e r e r e c e n t l y e x t e n d e d t o e n d o f a p r i l
w e c h o s e t h e l a t t e r b y p a y i n g a n a n n u a l s u p p l e m e n t a l d i v i d e n d i n s u c h a m o u n t a s t o p r o v i d e s e v e r a l y e a r s o f f o r w a r d v i s i b i l i t y t o t h e p r o j e c t e d r e c u r r e n c e o f s u c h s u p p l e m e n t a l d i v i d e n d s
a s a n o r g a n i z a t i o n w e r e p r o u d o f t h e a c c o m p l i s h m e n t s t o r e d u c e d e b t o v e r t h e p a s t 6 m o n t h s h o w e v e r c l e a r l y n e e d m o r e n e e d s t o b e a c c o m p l i s h e d
w e b e l i e v e t h a t o u r f o c u s o n o p t i m i z i n g o u r i n f r a s t r u c t u r e w i l l h e l p u s i m p r o v e t h e o p e r a t i n g m a r g i n o v e r t h e l o n g t e r m a n d m a i n t a i n i t i n t h e h i g h 2 0 r a n g e
s i n c e t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r w e v e c o n d u c t e d 5 i n t e n s i v e t r a i n i n g s e s s i o n s o n o u r h e i d r i c k c o n s u l t i n g o f f e r i n g s f o r o u r s e a r c h c o n s u l t a n t s w e h a v e 3 m o r e c o m i n g u p o v e r t h e n e x t m o n t h
w e a r e n o t g o i n g t o p u t a s p e c i f i c t i m e f r a m e o n w (h->*) e (n w->*) e (e->*) x p e c t t o a c h i e v e t h i s g o a l d u e t o t h e n u m b e r o f u n c e r t a i n t i e s i n t h e n e a r t e r m t h a t c o u l d i m p a c t t h e t i m i n g o f a c h i e v i n g i t
y o u b a s i c a l l y h a v e u n t i l y o u f i l e (t h e->a) t a x r e t u r n o f t h e y e a r s u b s e q u e n t t o r e c o g n i z i n g t h e r e a l b i g g a i n o r t h e r e s a m e c h a n i s m w h e r e y o u c a n r e t a i n t h e g a i n p a y t h e t a x
(*->a n d) t h e i m p a c t o f f o r e i g n e x c h a n g e o n s o m a r w i t h t h a t l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o b l a i s e c o l e m a n t o f u r t h e r d i s c u s s t h e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e o f t h e c o m p a n y i n t h e q u a r t e r
i d l i k e t o r e m i n d y o u o f o u r s a f e h a r b o r a n y r e m a r k s t h a t w e m a y m a k e a b o u t f u t u r e e x p e c t a t i o n s p l a n s a n d p r o s p e c t s f o r t h e c o m p a n y c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s f o r p u r p o s e s o f t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s
a n d o n t h e m i d d l e m a r k e t i n v e s t m e n t y o u m e n t i o n e d i n t h e p r e p a r e d r e m a r k s t h a t t h e r e w a s o n e t h a t h a d a l o s s i n t h e q u a r t e r f r o m a r e s t r u c t u r e w h i c h i n v e s t m e n t w a s t h a t
l o o k i n g a h e a d w e r e m a i n c o n f i d e n t t h a t w e w i l l s e e s i g n i f i c a n t p o s i t i v e b e n e f i t f r o m t h e s e p r i c i n g a c t i o n s i n 2 0 1 8 w e a l s o e x p e c t o u r c o s t m o d e l s t o b e n e f i t
w e a r e n o w t h e o n l y v e n d o r t h a t p r o v i d e s e n t e r p r i s e c l a s s p r o t e c t i o n f o r s e c r e t s a n d p r i v i l e g e d a c c o u n t s a c r o s s o n p r e m i s e c l o u d a n d t h e n e w a t t a c k v e c t o r s c r e a t e d b y t h e d e v o p s p i p e l i n e
a s o f f e b r u a r y 2 9 2 0 1 6 w e a r e i n c o m p l i a n c e w i t h a l l o f o u r f i n a n c i a l c o v e n a n t s t h r o u g h t h a t d a t e a n d e x p e c t t o r e m a i n i n c o m p l i a n c e f o r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e
b a c k t o y o u j i m t h a n k s i n s u m m a r y w e c o n t i n u e t o f o c u s o n s u c c e s s f u l e x e c u t i o n o f o u r i n i t i a t i v e s t h a t d r i v e v a l u e f o r o u r c u s t o m e r s a n d o u r s h a r e h o l d e r s
l o w e r e d a c o u p l e o f t i m e s o v e r t h e y e a r s w i t h t h e a d d i t i o n o f m o r e f r e e s t a n d i n g s t o r e s a n d l o n g t e r m l e a s e s t r i p l e n e t l e a s e s a n d w h a t n o t s o (i w a s->*) j u s t w o n d e r i n g w h a t d r o v e t h e d e c i s i o n t o i n c r e a s e t h a t
i n a d d i t i o n t h i s c a l l i n c l u d e s o n l y i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e t o u s a t t h i s t i m e t o t h e e x t e n t y o u a r e l i s t e n i n g t o t h i s c a l l a t a l a t e r d a t e v i a r e p l a y p l e a s e n o t e t h i s i n f o r m a t i o n m a y b e o u t d a t e d o r i n c o m p l e t e
p r i m a r i l y a s a r e s u l t o f t h e e f f e c t o f t h e p r e v i o u s y e a r s m o s t s i g n i f i c a n t u p w a r d m o v e m e n t i n s h a r e p r i c e a n d i t s e f f e c t o n t h e c a r r y i n g v a l u e o f t h e l i a b i l i t y c l a s s i f i e d a w a r d p l a n s
w h i c h c a n n u m b e r h u n d r e d s o f v e n d o r s a n d t h o u s a n d s o f u s e r s b u t s m a l l a n d m i d s i z e d o r g a n i z a t i o n s a l s o w a n t a p a r t n e r t o h e l p t h e m n a v i g a t e t h i s c h a l l e n g e i n t h e f i r s t q u a r t e r w e w o n d e a l s w i t h a i r p o r t s l a w f i r m s
t h e o t h e r t h i n g (*->i s) a s y o u n o t i c e (*->d) i n t h e t h i r d q u a r t e r w h e n y o u d o n t h a v e r e t a i l s a l e s t h a t u n c o v e r s s o m e g e n e r a t i o n t h a t w e c a n s e l l i n t h e w h o l e s a l e m a r k e t a n d t h a t h e l p s (t->*) o (o->*) f f s e t s o m e o f t h e c o s t a l s o
t h e m o u w a s s i g n e d i n p a r a l l e l w i t h (t h e->a n) a p p r o v a l o f a n e x c l u s i v i t y a g r e e m e n t w i t h b r o o k f i e l d a s s e t m a n a g e m e n t t o n e g o t i a t e a p o s s i b l e b u s i n e s s t r a n s a c t i o n
r e v e n u e f o r t h e e a r l y d i s c o v e r y b u s i n e s s a l s o i n c r e a s e d i n t h e f i r s t q u a r t e r w e a r e b e g i n n i n g t o s e e t h e b e n e f i t s o f t h e a c t i o n s t h a t w e h a v e t a k e n t o i m p r o v e t h e p e r f o r m a n c e o f t h i s b u s i n e s s
i s t h e u n i q u e c o m b i n a t i o n o f p r i v i l e g e (*->d) m a n a g e m e n t a p p l i c a t i o n c o n t r o l a n d c r e d e n t i a l t (h->*) e (f->s) t b l o c k i n g w h i c h i s s t r o n g p r o t e c t i o n a g a i n s t t h e p o t e n t i a l c r i p p l i n g d a m a g e f r o m r a n s o m w a r e a t t a c k s
w h i c h c o n t i n u e s t o b e n e f i t f r o m t h e s t r e n g t h o f o u r u n i q u e p o r t f o l i o o f r a p i d e n d o t o x i n a n d b i o b u r d e n t e s t i n g s y s t e m s a n d m i c r o b i a l i d e n t i f i c a t i o n s e r v i c e s
w e c h a r g e (*->d) 2 (a->i) n (d->*) 2 0 f o r o w n i n g m a i n s t r e e t w h i c h i s i n t e r n a l l y m a n a g e d w o u l d n t i t (i t->*) w o u l d b e r e a s o n a b l e f o r u s t o h a v e t o t e l l o u r n e w s h a r e h o l d e r s
p r o v i d i n g u s s i g n i f i c a n t c o m f o r t r e g a r d i n g o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n s f o r o r i g i n a t i o n i n 2 0 1 9 t h i s e x p e c t e d c o n t i n u e d g r o w t h i n o u r l o w (e r->*) m i d d l e m a r k e t p o r t f o l i o
t o i n v e s t i n g r o w t h e n g i n e s t h a t w i l l h e l p d r i v e o u r r e s u l t s o v e r t h e l o n g t e r m c o n j u r s t r e n g t h e n s o u r l e a d e r s h i p p o s i t i o n b y e x t e n d i n g o u r e n t e r p r i s e c l a s s s o l u t i o n d e e p e r
s i n c e m a n y o f o u r r e m a r k s t o d a y w i l l c o n c e r n o u r e x p e c t a t i o n s f o r t h e f u t u r e t h e y a r e s u b j e c t t o n u m e r o u s r i s k f a c t o r s a s e l a b o r a t e d u p o n i n o u r 1 0 k 1 0 q a n d o t h e r f i l i n g s
a s a r e s u l t o f t h e s e f a c t o r s o u r a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n d i c a t e d o r i m p l i e d b y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o (h->*) a l t o b e g i n
i n i t i a l t a r g e t t o b e a c h i e v e d w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k v e r y h a r d t o a c h i e v e o u r i n i t i a l t a r g e t s (s->*) o i w o u l d h o p e t h a t y o u l l c o n t i n u e t o g i v e u s y o u r s u p p o r t
s e l l i n g p r i c e o f p o l a r i z i n g f i l m a n d t o u c h s c r e e n p a n e l (s->*) d e c l i n e d a n d t h e r e f o r e r e v e n u e d e c r e a s e d y e a r o n y e a r r e g a r d i n g c o r e o p e r a t i n g i n c o m e
i s t h i s t h e o p p o r t u n i t i e s i s m o r e a n d m o r e l i k e a c r e d i t c a r d k i n d o f p o r t f o l i o a n d o n e o f t h e a t t r a c t i v e a s p e c t s o f (a->t h e) c r e d i t c a r d p o r t f o l i o i s a c t u a l l y y o u v e g o t a h i g h a v e r a g e c r e d i t s c o r e r e l a t i v e t o t h e y i e l d
o n e o f t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g s t h a t w e r e d o i n g i n t h e c o m p a n y i s o u r f l e e t r e f l e e t i n g (t h->*) a t e x p r e s s a n d i f t h e r e s (*->a) p o s s i b i l i t y t o a c c e l e r a t e t h a t i t s t h e h i g h e s t r e t u r n p r o j e c t t h a t w e h a v e o u t t h e r e a n d i t s s o m e t h i n g w e w o u l d l o o k a t
a n d s o t h e r e i s p r e s s u r e o n t h a t b u t a g a i n w e l o o k t o t r y t o p r e s e r v e o u r p r i c i n g s t r u c t u r e s b y n o t j u s t c o m p e t i n g o n t h o s e p a r a m e t e r s v e r s u s p r o v i d i n g s o m e o t h e r f o r m o f v a l u e w h e t h e r i t s c e r t a i n t y o f f i n a n c i n g
a n d e v e n a 2 5 b a s i s p o i n t i n c r e a s e i n r a t e s w o u l d b e a c c r e t i v e t h i r d o u r l o w c o s t o f c a p i t a l a n d d i v e r s e f u n d i n g s o u r c e s a r e k e y c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s f o r t c p c w e r e m a i n w e l l p o s i t i o n e d w i t h a t t r a c t i v e l y p r i c e d l e v e r a g e
w e r e i d e n t i f y i n g a r e a s i n t h e f i e l d t h a t m a y b e h a v e m u c h h i g h e r g a s r a t e s a n d l e s s l i q u i d s d e p e n d i n g o n (t h e->*) w h e r e g a s p r i c e s g o a n d s o i t h i n k t h e o p e r a t i o n s t e a m w i l l h a v e t h e f l e x i b i l i t y t o p i c k t h e r i g h t p a d t o g o t o b a s e d o n t h e c o m m o d i t y e n v i r o n m e n t w e r e i n (a n d->*)
c u r r e n c y (i->a) n (*->d) c i r c u l a t i o n i s s t a b i l i z i n g a s r e m o n e t i z a t i o n c o m e s t o a n e n d t h e t r a n s i t i o n t o t h e d i g i t a l e c o n o m y h a s b e e n b r o a d b a s e d a c r o s s s e v e r a l c a t e g o r i e s i n c l u d i n g e v e r y d a y s p e n d a n d s u g g e s t s w i d e s o c i e t a l p a r t i c i p a t i o n
i d l i k e t o s t a r t b y d i s c u s s i n g t h e g r o u p s t h i r d q u a r t e r r e s u l t s a n d t h e n p r o v i d e s o m e m o r e c o m m e n t a r y o n o u r 2 g e o g r a p h i c r e p o r t i n g s e g m e n t s i l l f o l l o w t h a t w i t h s o m e c o l o r o n c a s h f l o w s t h e b a l a n c e s h e e t a n d a s u s u a l f i n i s h w i t h a f e w c o m m e n t s o n r e t u r n s
a n o t h e r i n d i c a t i o n o f t h e u p c o m i n g d e m a n d i n a d d i t i o n a l c o u n t r i e s i s p r o v i d e d b y d e p l o y m e n t s o f c l o u d n e t w o r k n o d e s w h i c h a r e s m a l l e r t h a n c o m p u t e n o d e s a n d t e n d t o p r e c e d e t h e m b y m o n t h s a n d i n s o m e c a s e s y e a r s
o u r s u b c o n t r a c t o r m o d e l w o u l d i t s l o w d o w n a d o p t i o n o f s u c h t e c h n o l o g i e s i m e a n t h e a n s w e r t o t h a t i s n o i n g e n e r a l b u t r o b j u s t g a v e a n i m p o r t a n t s p e e c h t h a t s o r t o f r e p r e s e n t s
w e r e v e r y p r o u d o f t h e p r o g r e s s t h e f e d e x t e a m h a s m a d e i n r e c o v e r i n g f r o m t h e e f f e c t s o f t h e c y b e r a t t a c k a t t n t l e t m e e x p r e s s o u r a p p r e c i a t i o n t o t h e t h o u s a n d s o f f e d e x p r o f e s s i o n a l s
d e c a d e s t h a t p e o p l e v a l u e p l e n t y o f a s p e c t s o f w h a t v i s a b r i n g s t o t h e t a b l e f r o m o u r g l o b a l s c a l e t o o u r r i s k a n d f r a u d p r e v e n t i o n t o o l s t o o u r b r a n d e t c e t e r a
t h a t w e h a v e i n f r a n c e 7 m i l l i o n o f t h o s e s i t w i t h i n t h o s e t r i a s (s->*) i c r e s e r v o i r s s o t h a t c a n h e l p t o u n l o c k t h e v a l u e o f s o m e o f t h o s e r e s o u r c e s s o w e e x p e c t b y t h e e n d o f t h e y e a r t o g e t t o
t (*->h i s t) y p e o f t r a f f i c o n a p r o f i t a b l e l o n g t e r m b a s i s t h e o t h e r t h i n g t h a t i w o u l d m e n t i o n t o y o u t h a t i s o f t e n m i s s e d i n t h e s e e v a l u a t i o n (s->*) o r t h e c o m m e n t s a b o u t t h e e c o m m e r c e b u s i n e s s
f o r a n y o t h e r r e a s o n t h a n t h e m a r k e t (i->*) s g r o w i n g s o i f w e i n c r e a s e c a p i t a l e x p e n d i t u r e s a s a l a n s a i d i t w i l l b e b e c a u s e t h e m a r k e t i s g (r->*) o (w->*) i n g w e t h i n k w e c a n m a k e m o r e m o n e y a n d i n c r e a s e c a s h f l o w s
p l e a s e n o t e t h a t t o d a y s c a l l c o n t a i n s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s (s->*) t (a t e m e n t s t->*) h a t a r e b a s e d o n c u r r e n t a s s u m p t i o n s a n d s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d
t o c h o r e o g r a p h t h e s e m a s s i v e i n d u s t r i a l s y s t e m s d u r i n g t h e s e p e a k s e a s o n s w e w i l l b e g i n l i t e r a l l y t h e d a y a f t e r n e w y e a r s p l a n n i n g f o r n e x t p e a k s e a s o n
(t->k) o n y j u s t m o v i n g o n b e y o n d s w a n a n d (m a->*) c a s (s->*) a i t w a s i n t e r e s t i n g t o n o t e i n t h e r e s e r v e u p d a t e t h a t y o u n o t e d t h a t y o u r e n o t r e a l l y d o i n g m u c h d r i l l i n g a t h (o->a) l t r i g h t n o w j u s t g i v e n t h e r o y a l t i e s
i n t e r m s o f t h e w a y w e l o o k a t h o w w e d e p l o y t h a t c a p i t a l t o l o o k a t r e t u r n s t h a t s a r e a l l y i n t e r e s t i n g q u e s t i o n b e c a u s e r e a l l y i t i s a b o u t t r y i n g t o d e p l o y t h e c a p i t a l a s f l e x i b l y a s p o s s i b l e
a s w e b e n e f i t f r o m d i s c i p l i n e d p r i c i n g s t r a t e g i e s a n d i n v e s t m e n t s t o i m p r o v e s a f e t y a n d e f f i c i e n c y w e e x p e c t t h i s t o c o n t i n u e a n d l o o k f o r t h i s s e g m e n t t o h a v e o n e o f i t s b e s t y e a r s i n o v e r a d e c a d e
a s w e c o n t i n u e t o r e p l a c e l e g a c y s y s t e m s l i k e a v a y a c i s c o a n d g e n e s (y->i) s w i t h o u r m o d e r n c l o u d t e c h n o l o g y t h i s r e l e a s e c h a n g e s t h e g a m e b y e x p a n d i n g o u r r e a c h t o v e r y l a r g e g l o b a l e n t e r p r i s e s s u p p o r t i n g m a n y t h o u s a n d s o f a g e n t s
s o g o i n g b a c k t o t h e q u e s t i o n y o u v e g o t t o h a v e a d i s c i p l i n e d a p p r o a c h t o t h e m i x o f c o m m e r c i a l a n d r e s i d e n t i a l p a c k a g e s h a v i n g s a i d t h a t w e a r e q u i t e c o n f i d e n t
a n d w e h a v e v e r y c l o s e r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r m a j o r c u s t o m e r s a n d i t h i n k t h e p r o o f o f t h e p u d d i n g i s i n t h e e a t i n g d a v e t o l d y o u w e r e h a v i n g a n o u t s t a n d i n g p e a k w e l l t h a t s b e c a u s e
t h e r e a r e m a n y o p p o r t u n i t i e s i n t h e f u t u r e b u t r i g h t n o w w e (*->a) r e u s i n g a l o t o f a u t o n o m y t o m a k e o u r t e a m s a f e r a n d t o g i v e t h e m a b e t t e r q u a l i t y o f l i f e o n t h e r o a d a n d w e r e u s i n g a l o t o f d i f f e r e n t t e c h n o l o g i e s t o m a k e s u r e t h a t o u r s u s t a i n a b i l i t y e f f o r t s
i t h i n k a s w e g e t t o w a r d s t h e e n d o f t h i s y e a r a n d h o p e f u l l y w e s e e s o m e o f t h e u p t i c k i n g a s p r i c e s t h a t w e a l l e x p e c t t h a t t h e r e w o u l d b e s o m e g o o d t i m i n g i n t h e r e f o r t h a t a s s e t t o p o t e n t i a l l y b e l o o k e d a t e v e n i n a f u l l y m a r k e t e d d e a l s o (i->*)
(v->s p) e n d i n g s i g n i n g s a r e u p o v e r 5 0 f o r t h e y e a r a n d w h i l e i t t a k e s t i m e f o r s i g n i n g s t o t u r n i n t o r e v e n u e s t h e y a r e a g o o d i n d i c a t o r o f f u t u r e g r o w t h p r o s p e c t s a n d s h a r e c a p t u r e
a d d i t i o n a l l y t h e y a r e j o i n i n g t h e v i s a n e t w o r k o f c l i e n t (s->*) f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n s a n d w i l l b e a b l e t o o f f e r v i s a a c c o u n t s i n e u r o p e e n a b l i n g c o n s u m e r s a n d b u s i n e s s e s t o u s e t h e i r p a y p a l f u n d s t o s p e n d w h e r e v e r v i s a i s a c c e p t e d
n o n e o f t h i s h a p p e n s o n i t s o w n i t t a k e s a l o t o f h a r d w o r k d e d i c a t i o n a n d e f f o r t a n d s o i d l i k e t o t a k e a m o m e n t t o t h a n k o u r b o a r d o u r m a n a g e m e n t t e a m a n d o u r a s s o c i a t e s e v e r y o n e o f y o u f o r a j o b w e l l d o n e
s o a l l i s o n h a d a f o l l o w o n q u e s t i o n d o w e c o l l a b o r a t e w i t h t r a d i t i o n a l b r i c k a n d m o r t a r r e t a i l e r s t h a t h a v e s u c c e s s f u l o n l i n e s t r a t e g i e s t h e a n s w e r t o t h a t q u e s t i o n i s y e s
u n l i k e t h e b a n k s a n d c r e d i t u n i o n s t h a t a r e p r i m a r i l y f o c u s e d o n t h e i r o w n p r o p r i e t a r y p r o d u c t s o u r s t r a t e g y i s u n i q u e a s w e l o o k t o p a r t n e r w i t h o t h e r s i n c l u d i n g t h e b a n k s t o b r i n g t h e b e s t p r o d u c t s t o o u r m e m b e r s w h i l e w e c o n t r o l a n d d e l i v e r o n t h e b e s t d i g i t a l e x p e r i e n c e
i n j a n u a r y a n d t h e n t h e c r e w h a s a l r e a d y b e g u n s o m e p r e l i m i n a r y w o r k o n t h e w i l s o n p a d w h i c h i s t h e l a s t p a d r e a l l y f o r t h i s y e a r t o c o n t r i b u t e p r o d u c t i o n s o o n c e t h a t c r e w f i n i s h e s u p o n t h e f r (y->i) e s t h e y l l m o v e d i r e c t l y t o t h e w i l s o n s o
b o b s e x p e r i e n c e i n s t r a t e g i c f i n a n c e c o u p l e d w i t h t h e f e d e x g r o u n d t e a m s i m m e n s e k n o w l e d g e o f g r o u n d o p e r a t i o n s a n d t h e i n d u s t r y t r e n d w i l l b e i n s t r u m e n t a l a s w e c h a r t o u r c o u r s e f o r t h e f u t u r e
b u t f e d e x h a s s o m e o f t h e s m a r t e s t m i n d s i n t h e i n d u s t r y i n s a l e s a n d m a r k e t i n g w o r k i n g w i t h o u r c u s t o m e r s e v e r y d a y a l l y e a r l o n g c o n s t a n t l y i n n o v a t i n g o u r s e r v i c e a n d m a r k e t i n g o u r p o r t f o l i o a r o u n d t h e w o r l d
i n t e r m s o f t h e c a n a d i a n q u e s t i o n a n d t h e q 4 d r i l l i n g w e a c t u a l l y d o n t e x p e c t t h e r e t o b e r e a l l y a n y m a t e r i a l p r o d u c t i o n i m p a c t i n t h e f o u r t h q u a r t e r o n t h o s e w e l l s b y t h e t i m e t h a t t h e y r e t i e d i n
a n d a t t h e p r e s e n t t i m e a l t h o u g h w e r e c o n t i n u a l l y l o o k i n g t o d o w h a t s r i g h t f o r t h e c u s t o m e r s t h a t w e h a v e w e d o n o t s e e t h a t o u r f u t u r e i s c o n s t r a i n e d b y n o t h a v i n g t h e g l o b a l p l a t f o r m s o
a m e e t i n g c o m i n g u p w i t h (u->*) s (s->*) o m e k e y s u p p l i e r s a n d t h a t s g o i n g t o b e p a r t o f a n o n g o i n g d i a l o g u e y e s s o w e w i l l s t e p u p o u r f o c u s o n p u r c h a s e c o s t p a r t i c u l a r l y (i f->a s) t h i n g s s o f t e n s o y o u w i l l s e e t h a t f r o m u s
l e g a c y f l u o r e s c e n t a n d s e r v i c e s r e v e n u e a c c o u n t e d f o r t h e m a j o r i t y o f t h e r e m a i n i n g r e v e n u e a n d d e c l i n e d b y 3 9 i n t h e f i r s t q u a r t e r w h e n c o m p a r e d t o t h e y e a r a g o p e r i o d
f i n a n c i a l c o n d i t i o n a n d b u s i n e s s p r o s p e c t s a l t h o u g h s u c h s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n o u r o w n i n f o r m a t i o n a n d i n f o r m a t i o n f r o m o t h e r s o u r c e s w e b e l i e v e t o b e r e l i a b l e
g o i n g f o r w a r d b u i l d i n g o n o u r i n d u s t r y l e a d i n g r e g u l a t o r y s o f t w a r e w e a r e l o o k i n g t o e x p a n d t h e p l a t f o r m t a r g e t i n g a s i n g l e s o l u t i o n t o a d d r e s s c l i e n t s g l o b a l r e g u l a t o r y r e q u i r e m e n t s
y o u s a i d t h a t y o u r b e s t e s t i m a t e i s t h a t t h i s p r o v i s i o n w i l l b e s u f f i c i e n t s o m y q u e s t i o n i s w h e n w i l l t h i s b e c h e c k e d
i n c r e a s i n g t h e f r e e c a s h f l o w g o i n g f o r w a r d b y a m a t e r i a l a m o u n t w e v e k i n d o f s t a y e d a w a y f r o m g i v i n g f r e e c a s h t h i s y e a r b e c a u s e w e v e g o t s o m a n y m o v i n g p a r t s a n d w e r e s t i l l n o t d o n e
o u r s t o r e s a r e t a i l o r e d t o p r o v i d e o u r c u s t o m e r s w i t h a c o n v e n i e n t s h o p p i n g e x p e r i e n c e a n d o u r c r e w m e m b e r s a r e t r a i n e d t o b e f r i e n d l y h i g h l y a c c e s s i b l e a n d w e l l i n f o r m e d a b o u t t h e n u t r i t i o n a l v a l u e
w h i l e s u c c e s s f u l l y m a i n t a i n i n g t h e m a j o r i t y o f t h e r e v e n u e f r o m t h a t s e g m e n t b y f o c u s i n g o n t h e t o p t i e r e s c o s n o n e t h e l e s s t h i s a p p r o a c h r e s u l t e d i n f e w e r t r a n s a c t i o n s i n t h e f i r s t q u a r t e r
a l s o p l e a s e n o t e t h a t w e w i l l d i s c u s s c e r t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s i n t h i s c a l l r e c o n c i l i a t i o n s o n a g a a p b a s i s f o r t h e s e m e a s u r e s a r e i n c l u d e d i n t o d a y s p r e s s r e l e a s e
t h i s i n n o v a t i v e w o r k i n i m m u n o o n c o l o g y b y o u r s c i e n t i s t s h a s b e e n r e c o g n i z e d b y o u r p e e r s a t t h e r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t c o u n c i l o f n e w j e r s e y
o f t h a t s u p r e m e c o u r t d e c i s i o n t h a t w i l l m a k e i t p o s s i b l e f o r u s t o r e s p o n d a c c o r d i n g t o o u r b e s t k n o w l e d g e t o d a y t h e p r o v i s i o n i s a d e q u a t e b u t w e h a v e t o w a i t f o r t h e d e t a i l s
i n t h a t q u a r t e r l a s t y e a r b e c a u s e o f a s u r g e i n p r o d u c t d e l i v e r i e s b o t h t o d o m e s t i c a n d i n t e r n a t i o n a l c u s t o m e r s t h a t h a p p e n e d t o f a l l i n t o
o k a y t h a n k y o u c a r m e n a n d t h a n k a l l o f y o u w h o h a v e j o i n e d u s t h i s m o r n i n g a s w e r e p o r t t h e f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 p l e a s e n o t e t h a t t h i s m o r n i n g s p r e s s r e l e a s e
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d a l l o t h e r s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s m e e t i n g t h a t d o n o t c o n c e r n h i s t o r i c a l f a c t s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y m a t e r i a l l y a f f e c t a c t u a l r e s u l t s
o v e r t h e p a s t y e a r w e v e b e e n f o r t u n a t e t o a t t r a c t a n d r e t a i n a n u m b e r o f t a l e n t e d m a n a g e r s t o o u r c o m p a n y t o a u g m e n t t h e e x i s t i n g t e a m a n d c a p i t a l i z e o n t h e d e p t h a n d b r e a d t h o f t h e i r k n o w l e d g e
t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d u p o n m a n a g e m e n t s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s p r o j e c t i o n s a n d a s s u m p t i o n s a n d a r e b y n a t u r e u n c e r t a i n a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y
s i n c e w e w a n t t o b e c o n s e r v a t i v e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s f o r t h e s e n e w a g e n c y p a r t n e r s w e d o n t w a n t t o a s s u m e t h e y w i l l m a k e u p t h e w h o l e d i f f e r e n c e f r o m l o w e r r e v e n u e f r o m s m a l l e s c o s i n t h e s h o r t t e r m
w e h a v e c o n t i n u e d t o d e l i v e r o n o u r c o m m i t m e n t t o d r i v e s h a r e h o l d e r v a l u e t h r o u g h o u r s t r a t e g y o f c a p i t a l d i s c i p l i n e r e t u r n i n g c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s a n d e f f i c i e n t l y m a n a g i n g o u r a s s e t s
a n d t h e n i l l r e t u r n t o p r o v i d e s o m e a d d i t i o n a l c o m m e n t s o n n e w b u s i n e s s p u r s u i t s a n d o u r m a j o r n e w g r o w t h i n i t i a t i v e s b e f o r e w e o p e n u p t h e c a l l f o r y o u r q u e s t i o n s g a r r e t t
w e w e r e a b l e t o o f f s e t c h a l l e n g i n g w e a t h e r c o n d i t i o n s a t t h e b e g i n n i n g o f t h e s a i l i n g s e a s o n a n d a d e c l i n e i n t h e c a n a d i a n d o l l a r b y f u r t h e r i m p r o v i n g t h e o p e r a t i n g r e l i a b i l i t y o f t h e f l e e t
n o w i w o u l d l i k e t o b r i e f l y h i g h l i g h t s o m e o f o u r o t h e r a c c o m p l i s h m e n t s d u r i n g f i s c a l 2 0 1 8 d u r i n g f i s c a l 2 0 1 8 w e s i g n i f i c a n t l y e x p a n d e d o u r n a t u r a l g r o c e r s b r a n d o f f e r i n g (s->*)
w i t h i t s s t r o n g e c o n o m i c r e t u r n s t o f r u i t i o n h o w e v e r i m u s t s t a t e t h a t w e r e n o t p r e p a r e d a t t h i s p o i n t t o e x p o s e s h a r e h o l d e r s t o s i g n i f i c a n t e q u i t y r a i s i n g i n o r d e r t o f u n d t h i s p r o j e c t
o f s h a r i n g t h e s a v i n g s w i t h o u r c u s t o m e r s b y o f f e r i n g a t t r a c t i v e p r i c e s o n o u r i n s u r a n c e s a n d s o
t h e t y p e s o f o p p o r t u n i t i e s i n t e r m s o f s i z e a n d s c a l e a n d w h e n w e c o u l d a c t u a l l y r e a l i z i n g t h a t t h e s e a r e m u l t i y e a r p r o j e c t s (w h e n->*) a t w h a t p o i n t (c a n->d o) w e e x p e c t t o m a y b e
t h e s e n e w a g e n t s a r e o f f t o a g r e a t s t a r t b u t d u e t o h i g h s t a n d a r d s o f s e l e c t i o n w e w e r e s l i g h t l y s l o w e r t o s i g n o n t h e a g e n t s c o m p a r e d t o w h a t w e h a d o r i g i n a l l y e x p e c t e d
w e a r e i n a g o o d p o s i t i o n a s i t r e l a t e s t o (o u r->*) a c h i e v i n g o u r c o s t s a v i n g s t a r g e t s a n d w e w i l l c o n t i n u e t o l o o k f o r a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s f o r s a v i n g s a n d r e p o r t p r o g r e s s e a c h q u a r t e r
l i k e l y t h a t b a s e d o n t h e a n a l y s i s t h a t w e (a->*) r e d o i n g t h a t s o m e t h i n g c o u l d m a t e r i a l i z e a n d h a v i n g a n a w a r e n e s s
i n o r d e r t o a c c o m p l i s h t h a t w e w i l l n e e d t o c o n t i n u e t o s e e g r o w t h f r o m h i g h m a r g i n l e d p r o d u c t s a n d m a i n t a i n s t r o n g m a r g i n s o n o u r o t h e r p r o d u c t l i n e s a n d s e r v i c e l i n e s
t h e i n c r e a s e f r o m y e a r e n d w a s d r i v e n b y n o r m a l s e a s o n a l i t y o f o u r c a s h f l o w w h i c h i s n e g a t i v e i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r a n d t u r n s p o s i t i v e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e (y e a r->*)
w e v e r e a l l y m o d e l e d o u r m a r g i n a c o u p l e o f d i f f e r e n t w a y s w i t h t h e c o n t i n u e d r a t e h i k e s a n d i f t h e d e c e m b e r (1->o n e) w a s t h e l a s t o n e w h a t d i d w e e x p e c t
a d d i t i o n a l l y t h e t e a m i s p u r s u i n g g r o w t h o n i t s e x i s t i n g g a s a n d w a t e r b u s i n e s s a s w e l l a s c r u d e g a t h e r i n g o p p o r t u n i t i e s a n d n e w b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s i n t h e n o r t h w e s t s t a c k
t h e l i f e i n s u r a n c e m a r k e t i m g o i n g t o f o c u s o n t h e p e r i o d i c p r e m i u m t h i s i s w h a t i s o f g r e a t e s t i n t e r e s t t o u s a n d i t h i n k t o y o u a s w e l l f o r s e v e r a l y e a r s w e v e s e e n
e s s e n t i a l l y w e h a v e n t c h a n g e d o u r i n t e r n a l m a n a g e m e n t t a r g e t s f o r t h e y e a r b u t w e h a v e r e e v a l u a t e d o u r a s s u m p t i o n s o (n->f) h o w q u i c k l y t h i s n e w c h a n n e l w i l l c o n t r i b u t e t o r e v e n u e
r e p o r t i n g o u r m a i n f o c u s e s f o r o u r i n v e s t m e n t m a r k e t m u t u a l f u n d c l i e n t s a s o f j u n e o u r n p o r t n c e n s o l u t i o n w i t h i n o u r a r c f i l i n g p r o d u c t w a s m a d e a v a i l a b l e
t h e i m p a c t o f r e d i r e c t i n g a l a r g e n u m b e r o f s m a l l e s c o p a r t n e r s w a s f e l t o n t h e r e v e n u e l i n e (b u t->w h i c h) s h o u l d b e m o r e t h a n m a d e u p b y n e w a g e n c y p a r t n e r s o v e r t i m e
w e v e b u i l t b a c k l o g o u r s a l e s e f f o r t s a r e s t r o n g a n d t h e d r a g f r o m l e g a c y p r o d u c t s a n d s e r v i c e s s h o u l d m o d e r a t e g o i n g f o r w a r d a s t h o s e p r o d u c t s a p p r o a c h r u n r a t e l e v e l s
t h i s w a s n t t h e c a s e i n o u r f i s c a l 2 0 1 6 a s t h e b a c k h a l f s l o w e d d u e t o t h e i n d u s t r i a l s e c t o r s l o w d o w n b u t i t s m o r e a l o n g t h e l i n e s o f w h a t w e h a d e x p e c t e d (o->i) n a n o r m a l y e a r
a s w e h a v e (*->a) d e l e v e r e d b a l a n c e s h e e t w e m a y l o o k t o r e p u r c h a s e o u r s h a r e s u n d e r t h e r e p u r c h a s e a g r e e m e n t i n t h e o p e n m a r k e t o r o t h e r w i s e f r o m t i m e t o t i m e
w e o p e n e d o n e n e w s t o r e a n d r e l o c a t e d o n e s t o r e d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 8 c o m p a r e d t o o p e n i n g n o n e w s t o r e s a n d o n e r e l o c a t i o n i n t h e f o u r t h q u a r t e r
i t h i n k i t s m i s l e a d i n g t o g i v e p e r c e n t a g e s b e c a u s e w h e n y o u h a v e 3 0 t o 4 0 p a t i e n t s 3 o r 4 p a t i e n t s c a n m a k e a b i g d i f f e r e n c e i n p e r c e n t a g e s b u t i t h i n k i f
a n d r e g u l a t o r y f i l i n g r e q u i r e m e n t s t h e l e g i s l a t i o n a n d m a r k e t t r e n d s a r e s h i f t i n g f r o m d o c u m e n t s t o d a t a d r i v i n g a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n d a t a h a n d l i n g a n d i n g e s t i o n
r e c o r d o f l a s t y e a r a n d s o t h i s i s s o m e t h i n g t h a t w e c o n s i d e r t o b e q u i t e p o s i t i v e e s p e c i a l l y a s t h e o v e r a l l m a r k e t w a s e x p a n d i n g
f o r u s i n t h a t o n c e w e g e t b a c k t o f l i g h t s t a t u s a n d p u t a c o u p l e o f g o o d l a u n c h e s b e h i n d u s t h e n i t h i n k w e l l s t a r t t o s e e s o m e
t h i n g s l i k e c o u r t j u d g m e n t s b u t t h e g o a l h a s b e e n a c h i e v e d a n d w e c o u n t o n u p h o l d i n g t h a t l e v e l
t o t a l k a b o u t p o t e n t i a l s e a s o n a l p a t t e r n s f o r n e x t y e a r w h e t h e r i t w i l l b e l i k e t h i s y e a r o r l i k e p a s t y e a r s b u t o f f o f t h e b a c k o f t h e p r o g r a m s t h a t w e h a v e
p r o f i t l e v e l i f w e l o o k a t t h e o v e r a l l p r o f i t a b i l i t y o f t h e p o r t f o l i o i w (i l->o u) l (*->d) h a v e t h e s a m e c o m m e n t t h i s q u a r t e r e s p e c i a l l y t h e f i r s t 3 m o n t h s o f t h e y e a r
a n d s o w e a c t u a l l y i d o n t t h i n k w e v e r e a l l y d o n e m u c h a t a l l o n t h e
o n c e a g a i n w e a p p r e c i a t e y o u l i s t e n i n g t o t h e c a l l a n d w i s h y o u a g o o d e v e n i n g g o o d d a y
w e a r e s u p p o r t i v e o f a n y e f f o r t t o r e f o r m a n t i q u a t e d r e g u l a t o r y r u l e s t h a t n o l o n g e r s e r v e t h e p u b l i c i n t e r e s t
i n c l o s i n g w e a r e p l e a s e d t o b e e x p e r i e n c i n g p o s i t i v e m o m e n t u m f r o m b u r g e r k i n g s p r o m o t i o n a l o f f e r i n g s
i f n o t w e l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h y o u n e x t w h e n w e r e p o r t o u r f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s i n m a r c h
t h a t w e w a n t t o p r u d e n t l y g r o w t h e c o m p a n y o v e r t i m e w h i l e s t i l l
e v e n t h o u g h w e d o n t r e p o r t t h e s e w i n s i n b a c k l o g w e w i l l b e n e f i t f r o m t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h i s w o r k
i t s e e m s t o m e t h a t c h i n a i (s s->*) t (i l l->*) w a s d o w n i n t h e r e p o r t e d q u a r t e r
a n d u n i t e d a i r l i n e s h a (s->v e) s u s p e n d e d f l i g h t s t o n e w d e l h i d u e t o s u c h u n h e a l t h y a i r
a n d o u r s t r a t e g i c s u p p l y c h a i n p a r t n e r s t o s c a l e p r o d u c t i o n o u t p u t o v e r t h e c o m i n g q u a r t e r s
t o g e t o u r p e o p l e t o g e t h e r w e v e r e m o v e d 3 m i l l i o n s q u a r e f e e t o f s p a c e a n d b r o u g h t o u r p e o p l e t o g e t h e r
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e o u r p r i v a t e l a b e l b u s i n e s s u n i q u e l y p o s i t i o n s u s i n t h e m a r k e t p l a c e
r e a l l y t r a n s l a t e f o r t h e f r a n c h i s e e s m a k i n g a l o t m o r e m o n e y e v e n w h e n y o u h a v e
i d o n t t h i n k i t s d r i v e n b y a s i z e c o m p o n e n t i t s a c t u a l l y d r i v e n b y t h e
t h i s h i g h e r e n d l i n e i s p a r t o f o u r s t r a t e g y t o a p p e a l t o t h e m o r e d i s c e r n i n g w e l l n e s s c o n s u m e r
o r b e c a u s e t h a t s l o w e r t h a n t h i s y e a r s o r i g i n a t i o n s w o u l d y o u e x p e c t t h a t t o b e o n m a y b e t h e l o w e r e n d o f t h a t r a n g e
s o m e t h i n g i f y o u r e s t a r t i n g f r o m t h e m i d p o i n t o f t h e r a n g e s o m e t h i n g h i g h e r t h a n t h e m i d p o i n t o f t h e r a n g e b u t w h e n (*->y o u r e)
w i t h t h e g o a l t o d r i v e i n c r e m e n t a l s a l e s f o r o u r d i s t r i b u t o r s a n d p r o v i d e a h e a l t h i e r o p t i o n f o r t h e i r c u s t o m e r s
w h e r e h u a w e i b e f o r e i n t e r n a l i z e d a l o t o f t h e p r o d u c t i o n o f t o s (a->e) s a n d t r a n s c e i v e r s a n d t h i n g s
t h e t h i n g t h a t s m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m b e f o r e t h e d o w n t u r n a c o u p l e o f y e a r s a g o a n d n o w i s
t o d a y s d i s c u s s i o n o f o r g a n i c g r o w t h r e p r e s e n t s t h e y e a r o n y e a r c h a n g e f o r t h e e n t i r e c o m p a n y o n a c o n s t a n t c u r r e n c y b a s i s
o p e r a t i o n s t h a t w e a r e l o o k i n g f o r b u t w e a n a l y z e e v e r y t h i n g
t h i s n e t l e v e r a g e r a t i o w h e n a d j u s t e d f o r t h e c l o s i n g o f t h e j a n u a r y s t a t i o n a c q u i s i t i o n s
e a r l y s e a s o n c o n d i t i o n s i n c o l o r a d o h a v e b e e n o u t s t a n d i n g w i t h g r e a t s k i i n g c o n d i t i o n s o v e r t h e t h a n k s g i v i n g h o l i d a y
w e r e p a r t i c u l a r l y e x c i t e d a b o u t t h e i r s t r o n g p o s i t i o n s i n w i r e a n d c a b l e a n d t e x t i l e a p p l i c a t i o n s
t h e s e e x p e n s e s w e r e n o t i n c l u d e d i n o u r g u i d a n c e f o r t h e q u a r t e r a n d a r e n o t i n c l u d e d i n o u r f u t u r e g u i d a n c e
i w o u l d s a y t h a t a s y o u v e h e a r d f r o m o t h e r b r o a d c a s t e r s t h e r e i s a v e r y s t r o n g
a n d t h e n y o u a d d o n t o p o f t h a t t h e p r i v a t e s e c t o r m o n e y t h a t s c o m i n g i n t o t h e m a r k e t
t h i s q u a r t e r w e s t a r t e d t e s t i n g a s m a l l v o l u m e p o i n t v a l u e c h a n g e (i->o) n a f e w p r o d u c t s s o m e o f o u r b a r s
t o g e t h e r t h e s e i m p r o v e m e n t s w i l l d r a m a t i c a l l y i m p r o v e t h e g u e s t e x p e r i e n c e t h i s s e a s o n a n d f o r y e a r s t o c o m e
c e r t a i n k e y e l e m e n t s o f i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y t h a t t h e y b r i n g t o t h e t a b l e
t h e s e 2 e v e n t s s h o u l d c o n t i n u e t o e n h a n c e o u r r e a l e s t a t e r e v e n u e s g o i n g f o r w a r d
t h a t w e h a v e r e a c h e d o u t t o a n d w e h a v e o p p o r t u n i t i e s u n d e r o u r r i g h t o f f i r s t r e f u s a l
i n a u s t r a l i a a n d n e w z e a l a n d w e i n t r o d u c e d o u r f i r s t e v e r f o r m u l a 1 s e l e c t p r o d u c t
a n d (*->a d d) o n t o p o f t h a t t h e f a c t t h a t t h e m e d i a c o v e r a g e h e g o t w a s n o t b e c a u s e h e w a s a
o f a l l n u c l e a r p l a n t s b u i l t t o d a (y->t e) o r u n d e r c o n s t r u c t i o n a d j u s t e d f o r i n f l a t i o n
i t h i n k i t s s o m e t h i n g t h a t t h e m o d e l w a s l i k e l y m i s s i n g e a r l i e r
a n d t h i s i s a r g u a b l y t h e f i r s t g a n s u p p l y c h a i n t h a t c a n a c t u a l l y o p e r a t e w i t h t h e s a m e
b a s i c a l l y a r e n t g o i n g t o s e l l i t i n m a r k e t s w h e r e t h e y d o n t h a v e l i n e a r n e t w o r k
g r a y a c c u m u l a t e d a t r e m e n d o u s a m o u n t o f p o l i t i c a l t h r o u g h t h e c o u r s e o f t h e y e a r
a s w e p r e p a r e f o r f u l l s c a l e d e p l o y m e n t o f o u r f u e l d e s i g n s i n a s i a a n d a r o u n d t h e w o r l d
a p p r o x i m a t e l y 0 c u r r e n c y i m p a c t t h a t w a s i n c l u d e d i n o u r p r e v i o u s g u i d a n c e e s t i m a t e
s o w e r e i n a c o m p e t i t i v e m a r k e t p r i c e i s v e r y i m p o r t a n t b u t w e r e g e t t i n g b e t t e r
a n d s p e a k (*->s) t o t h e o p p o r t u n i t y w e h a v e t o c o n t i n u e t o d e e p e n o u r p e n e t r a t i o n o f s e a s o n p a s s e s
a s p a r t o f t h i s a c q u i s i t i o n o f t h e r e m a i n i n g s h a r e s i n t h e b o d y c o r p o r a t e
w e r e c e i v e d a f e w q u e s t i o n s l o o k i n g f o r c l a r i f i c a t i o n a b o u t t h i s a c q u i s i t i o n
a r e c o n c i l i a t i o n t o c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s i s a v a i l a b l e w i t h o u r e a r n i n g s r e l e a s e
a n d t h e q u a r t e r i n c l u d e d a r e i m b u r s e m e n t o f o u r l e g a l f e e s a s t h e p r e v a i l i n g p a r t y i n t h a t m a t t e r
s (e->a) n (d u->a) s a n e m a i l a n d w e w i l l b e d e l i g h t e d t o r e s p o n d i f t i m e p e r m i t s
f o r o u r s h a r e h o l d e r s w e r e l o o k i n g f o r w a r d t o s e e i n g m a n y o f y o u t o m o r r o w n o w i l l t u r n i t o v e r t o j o h n
a n d t h e e m e r g e n c e o f w h i t e b o x t r a n s c e i v e r s p r o m i s e s t o f i l l t h a t v o i d
i n t e r m s o f t h e p o w e r p r o j e c t s t h a t y o u r e f e r e n c e (d->*) a r e t h o s e
d i f f e r e n t t y p e s o f t e c h n o l o g y t h a t a r e a l l o w i n g u s t o h a v e a l i t t l e b i t b e t t e r v a l u e a (d d->t)
t e c h n i c a l l y e v a l u a t i n g t h e f u e l p r i o r t o b e i n g w i l l i n g t o m a k e (t h e->a) c o m m i t m e n t t o u s
p l e a s e n o t e t h a t t h e c a l l i s b e i n g r e c o r d e d a n d w i l l b e a v a i l a b l e f o r r e p l a y f r o m t h e c o m p a n y s i n v e s t o r w e b s i t e
c u r r e n c y h e a d w i n d s h a v e w o r s e n e d s i n c e t h e g u i d a n c e p r o v i d e d a q u a r t e r a g o
b r o a d c a s t c o m p a n y i n p a r t i c u l a r g r a y p o s t e d i t s h i g h e s t e v e r t o t a l s
v o i c e o f t h e c u s t o m e r a s t o w h a t a r e t h e i r n e e d s a n d d e s i r e s a n d h o w c a n t h (a t->e) f u e l
c r e a t e a p i c t u r e b u t y o u r e r i g h t w e d o n t h a v e a p e r f e c t w i n d o w i n t o t h e i n t e r n a t i o n a l g u e s t (s->*)
a s a r e m i n d e r o u r c u r r e n t g u i d a n c e e x c l u d e s a n y f u t u r e s p e n d i n g f r o m t h i s p r o g r a m
i n t h e e v e n t a s e c o n d f i e l d i n t h e h (a w->o l) l (e->u l a) r l i c e n s e a r e a i s d i s c o v e r (e d a->i) s d e c l a r e d c o m m e r c i a l
w i t h e x p e c t e d c a s h f l o w s w e h a v e a l s o s u b s t a n t i a l l y r e d u c e d o u r c o s t s t r u c t u r e
d o e s (a->*) t i t l e n e e d t o b e d o n e (o->i) n t h e u n d e r l y i n g p r o p e r t i e s o r n o t b e c a u s e t h e y r e j u s t b a s i c a l l y b u y i n g t h e c o r p o r a t e e q u i t y
i n s u m m a r y w e e x p e c t o u r v a r i o u s o p t i c a l g a n a n d f e m p r o d u c t s
o k a y s o l e t m e t a k e t h e f i r s t p a r t o f t h e q u e s t i o n i l l l e t s t e v e t a k e t h e s e c o n d p a r t o f t h e q u e s t i o n
o n o u r f u t u r e c a l l s a b o u t o u r p r o g r e s s a n d o u r c o n t i n u e d s u c c e s s t h a n k y o u
o u r m a r k e t i s t h e e x i s t i n g f l e e t i n t h e w o r l d o f h u n d r e d s o f r e a c t o r s
a l o t t o m o r r o w (*->s o) t h e o n l y o t h e r t h i n g i s a w t h a t i h a d a q u e s t i o n a b o u t w a s
i t h i n k t h e t r u m p c a m p a i g n i s a u n i q u e a n d s p e c i a l
r e d u c e (d->*) t h e n u m b e r o f c o (r->o l) e (*->r) s (w->t h) e (*->y) r e b u y i n g b u t w e (v e->*) f o u n d w a y s t o i m p r o v e t h e e f f i c i e n c y o f t h e b u s i n e s s
e v e n i f i t s n o t b e e n p r o v e n t o b e v i a b l e
a n d c a n c o n t i n u e t o p r o v i d e l o w c a r b o n a n d r e l i a b l e e l e c t r i c i t y
m o s t i m p o r t a n t l y i s t h e s p o r t s n u t r i t i o n c a t e g o r y
b u t w e h a d a l s o
w e b e l i e v e t h a t o u r i n i t i a l e f f o r t s i n t h i s r e g a r d a r e h e l p i n g d r i v e o u r p e r f o r m a n c e
g r e a t a n d d o e s t h a t u s u a l l y c l o s e (i->o) n o n e b i g c h u n k o r l i k e a s e r i e s o f d i f f e r e n t c l o s i n g s o v e r t i m e
w a s p a r t i a l l y m i t i g a t e d b y t h e h i g h i n t e r e s t r a t e e n v i r o n m e n t i n b r a z i l
b u t t h e r e s n o t h i n g t h a t i s g o i n g t o b e a n n o u n c e d i n t h e n e x t 2 w e e k s t h a t s f o r s u r e
f i n a l l y b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o j e f f i w a n t e d t o r e v i s i t o u r p r i o r i t i e s
c o n t i n u o u s l y o n e x e c u t i o n t o d r i v e t h e p r o j e c t m a r g i n s a n d y o u c a n t e l l f r o m
a n d r e l a t e d t o t h a t d o y o u t h i n k y o u l l c a p t u r e a n y m a r k e t s h a r e f r o m s o r t o f s k i r e s o r t s i n t h e n o r t h e a s t w h i c h
o p e n i t b a c k u p a s s u m i n g t h i s c u s t o m e r m a y h a v e b e e n w a i t i n g t h i s y e a r t o s e e h o w t h e w e a t h e r p l a y e d o u t
d u e t o t h e f a c t t h a t t h e r e w (e r e t h e r e w->*) a s a l a (x->g s) i n t h e a p p r o v a l o f (t h e->*)
t o d r i v e o u r s t r o n g g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y i n a s e a s o n a l l y s t r o n g q u a r t e r f o r t h e i n d u s t r y
f i n a l l y t r e n d s i n o u r p o w e r a n d c i v i l c o n s t r u c t i o n m a r k e t s a r e t u r n i n g t h e c o r n e r
i s p r o v i d e d i n t h e t a b l e s i n c l u d e d w i t h o u r p r e s s r e l e a s e a n d i n o u r q u a r t e r l y r e p o r t o n f o r m 1 0 q f i l e d t h i s m o r n i n g
a n d t h i s i s m a i n l y d r i v e n b y s p a i n
o p p o r t u n i t i e s w e h a v e a l a r g e n u m b e r o f d i s c u s s i o n s i n p r o c e s s
w e k n o w t h a t w e c a n o n l y d e l i v e r o n o u r s t r a t e g i e s i f w e a t t r a c t a n d r e t a i n m o r e t h a n o u r f a i r s h a r e o f g r e a t t a l e n t e v e r y w h e r e w e o p e r a t e t h e t a l e n t m a r k e t p l a c e i s c h a n g i n g a n d w e h a v e t o c h a n g e w i t h i t
a d j u s t e d e b i t d a e x c l u d e s d e p r e c i a t i o n i n t e r e s t i n c o m e a n d e x p e n s e a s w e l l a s i n c o m e t a x e s i n a d d i t i o n t o t h e e x c l u s i o n s f o r a d j u s t e d i n c o m e f r o m c o n t i n u i n g o p e r a t i o n s
o v e r s i g n i f i c a n t l y l o n g e r t i m e h o r i z o n (*->s) r e q u i r e d s i g n i f i c a n t c a p i t a l a n d g e n e r a t e d v o l a t i l e r e s u l t s a s c o m p a r e d t o i t s c o r e c u s t o m e r f o c u s e d m a r k e t m a k i n g b u s i n e s s e s
b e f o r e w e g o t h r o u g h t h e f i n a n c i a l r e s u l t s i d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t u n l e s s o t h e r w i s e n o t e d i l l b e d i s c u s s i n g t h e c o m p a n y s f i n a n c i a l r e s u l t s c o m p a r i s o n s t o p r i o r p e r i o d s a n d g u i d a n c e o n a c o n t i n u i n g o p e r a t i o n s b a s i s
t h e s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s i n c l u d e g e n e r a l e c o n o m i c c o n d i t i o n s a s w e l l a s o t h e r r i s k s d e t a i l e d f r o m t i m e t o t i m e i n i n f u s y s t e m s p u b l i c l y f i l e d d o c u m e n t s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
s o t h e a n s w e r i s i t w a s d e s i g n e d t o u s e t h e c a s h a v a i l a b l e t o g e t t o t h a t (*->1) m i l l i o n s u b s c r i b e r l e v e l b u t a s j i r (k->c) a s a i d t h i s y e a r i s r e a l l y g o i n g t o b e t h e y e a r w h e r e w e e v a l u a t e w h a t i s t h e r i g h t
a n d w e r e m a k i n g c h a n g e s s o w e v e e i t h e r m a d e s o m e l e a d e r s h i p c h a n g e s o r s o m e s t r u c t u r e c h a n g e s i n a l l o f t h o s e p r a c t i c e s i n o r d e r t o d r i v e d i f f e r e n t r e s u l t s
w e r e l o o k i n g f o r w a r d t o w e l c o m i n g t h e a v e n d r a a n d a m e r i p r i d e t e a m s t o t h e a r a m a r k f a m i l y a n d t o t h e c o n t r i b u t i o n s t h a t t h e i r e x p e r i e n c e d m a n a g e m e n t t e a m s w i l l m a k e t o o u r o n g o i n g s u c c e s s
a s y o u r e c a l l a b s o r p t i o n i s a m e t r i c t h a t r e f l e c t s t h e a b i l i t y o f o u r p a r t s s e r v i c e a n d r e n t a l g r o s s p r o f i t t o a b s o r b f i x e d o p e r a t i n g c o s t s
a s w e l l a s e a r l i e r e q u i p m e n t p u r c h a s e s d u e t o l o n g e r m a n u f a c t u r e r l e a d t i m e s a n d p u r c h a s i n g e q u i p m e n t a h e a d o f p o t e n t i a l s t e e l s u r c h a r g e s l a t e r i n t h e y e a r
g r o w t h o f 8 t o 1 0 a n d w e b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o a c h i e v e t h i s g o a l i n f i s c a l y e a r 2 0 2 0 w i t h t h i s l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o l e e
o v e r t h e p a s t f e w q u a r t e r s d e m a n d f o r s e r v i c e s p a r t s a n d b r o w n f i e l d p r o j e c t s u p p o r t t h a t l a r g e l y d e c l i n e d d u r i n g t h e d o w n t u r n h a s c o n t i n u e d t o s h o w i n c r e a s (i n g->e d) a c t i v i t y a c r o s s o u r b u s i n e s s e s
i d a l s o l i k e t o m e n t i o n t h a t i n a d d i t i o n t o r e p o r t i n g f i n a n c i a l r e s u l t s i n a c c o r d a n c e w i t h g e n e r a l l y a c c e p t e d a c c o u n t i n g p r i n c i p l e s o r g a a p d u r i n g o u r c a l l w e w i l l d i s c u s s s e v e r a l n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
t h i s p r a c t i c e a r e a (*->o f) p e n e t r a t i o n r e f l e c t s t h e d i v e r s i t y o f r e l a t i o n s h i p s w e h a v e w i t h i n o u r c l i e n t (*->s) o r g a n i z a t i o n (s->*) a n d s u p p o r t s t h e o p p o r t u n i t y f o r g r o w t h i n o t h e r s i g n i f i c a n t c l i e n t s
t h e m i d d l e e a s t i s a l s o a s t r o n g s o u r c e f o r g r o w t h f o r o u r p r o c e s s a n d f l o w t e c h n o l o g i e s b u s i n e s s s p e c i f i c a l l y f o r p r o d u c t i o n c h o k e s w a t e r m a n a g e m e n t s e p a r a t i o n a n d e a r l y p r o d u c t i o n e q u i p m e n t
t u r n i n g n o w t o c a s h f l o w a n d c a p i t a l s t r u c t u r e a s a r e m i n d e r w e d e f i n e f r e e c a s h f l o w a s c a s h f l o w f r o m o p e r a t i o n s l e s s n e t c a p i t a l e x p e n d i t u r e s
m o s t r e c e n t l y t a n (j->i) a h a s r e d e s i g n e d o u r t a l e n t a c q u i s i t i o n (s->*) b r i n g i n g t a l e n t i n f r o m m a n y w e l l r e s p e c t e d c o m p a n i e s a n d c o m p e t i t o r s w h o w i l l h a v e a p o s i t i v e i m p a c t o n o u r b u s i n e s s
r e f e r e n c e s t o b a l a n c e s a n d p e r c e n t a g e s o f a c c o u n t s r e c e i v a b l e 6 0 d a y s p l u s p a s t d u e (w e->o) r (e->*) r e a g e d o n t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l a n d g o i n g f o r w a r d w i l l b e a t c a r r y i n g v a l u e
h o w w e a r e v e r y c o m m i t t e d t o t h e k n o w l e d g e t r a n s f e r b a c k i n t o t h e i r e n v i r o n m e n t s o c l i e n t s a r e l e f t b e t t e r o f f t h a n w h e n (*->w e) s t a r t e d
b u t a g a i n i j u s t w a n t t o c o m e b a c k t o t h e p o i n t t h a t f r o m s t e v e s p e r s p e c t i v e f r o m m y p e r s p e c t i v e f r o m t h e c o m p a n y s p e r s p e c t i v e
w h i l e t h e s e a r e s t i l l v e r y e a r l y d a y s a s h a r e d s p i r i t o f e x c e l l e n c e h a s i n s p i r e d o u r t e a m s t o b r i n g f o r (w a r d->t h) t h e b e s t o f e a c h c u l t u r e t o m a k e o u r c o m b i n e d c o m p a n y t h e b e s t i t c a n b e
n o o n e s h o u l d a s s u m e t h a t t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e m a i n v a l i d l a t e r i n t h e q u a r t e r o r l a t e r i n t h e y e a r f o r a m o r e d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f t h e m a j o r r i s k f a c t o r s a f f e c t i n g o u r b u s i n e s s
t h a t c a n b e d e v e l o p e d i n t o d e e p e r s o l u t i o n (*->s) p r a c t i c e s a n d d i s t r i b u t e d t o m o r e c l i e n t s t h r o u g h o u r e x i s t i n g g e o g r a p h i c c h a n n e l s e s p e c i a l l y i n t h e m i d d l e m a r k e t
y o u w i l l n o t e t h a t t h e r e a r e n o a d j u s t m e n t s t o o u r c u r r e n t q u a r t e r g a a p r e p o r t e d a m o u n t s a s a l l a c t i v i t i e s a s s o c i a t e d w i t h o u r f i s c a l 2 0 1 8 r e s t r u c t u r i n g p l a n
s o (*->w h e n) y o u c a n c a p t u r e t h o s e t h i n g s (a n d t h->i m) e (*->a) n i t j u s t d r o p s r i g h t t o t h e b o t t o m l i n e s o i m l o o k i n g f o r w a r d t o s e e i n g t h e n e w y e a r a n d w h a t o u r i n v e s t m e n t s w i l l b r i n g (*->u s)
o f c o u r s e s o m e t h i n g t h a t h a s t o b e (a->*) r e a l c o n c e r n d u r i n g t h e m a n u f a c t u r i n g o f c o u r s e a n d (o n->l i k e) t h e s a f e t y o f t h e p r o d u c t b u t t h e q c a n d a l l t h e d e t a i l s t h a t w e a r e d e a l i n g w i t h
h o u r o f c o n t e n t s t r e a m e d w h i c h i s w h a t s t h e p o s i t i v e i m p a c t o n m a r g i n t h a t (*->w i) l l e v e n t u a l l y f l i p a t s o m e p o i n t b u t w e e x p e c t t o b e a b l e t o s t i l l m a i n t a i n (t h a t->*)
r e s u l t s o f o p e r a t i o n s a n d f i n a n c i a l c o n d i t i o n t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m r e s u l t s o f o p e r a t i o n s a n d f i n a n c i a l c o n d i t i o n s e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h e c a l l
r e s p o n s e f r o m o u r c u s t o m e r b a s e h a s b e e n u n i v e r s a l l y p o s i t i v e a s t h e y a p p r e c i a t e t h e v a l u e t h a t a m o r e e f f i c i e n t a n d s c a l e d f i r m c a n a d d t o t h e f i n a n c i a l m a r k e t
w e h a v e e n g a g e d a n i n d e p e n d e n t c o n s u l t i n g f i r m t o a s s i s t u s w i t h t h (e->i) s (*->s) a l e s t r a n s f o r m a t i o n e f f o r t t h i s f i r m h a s d e e p e x p e r i e n c e i n w o r k i n g w i t h c o m p a n i e s t o i m p r o v e r e v e n u e d r i v e r s
o r t h e r e (w i->*) l l b e a t e l e p h o n i c r e p l a y w i l l b e a v a i l a b l e u n t i l m a y 1 6 a n d t h e i n f o r m a t i o n o n h o w t o a c c e s s t h e s e r e p l a y f e a t u r e s i s p r o v i d e d i n y e s t e r d a y s e a r n i n g s r e l e a s e
b u t t h e c o m p o u n d a n n u a l g r o w t h r a t e o f t h a t n u m b e r p l a c e s u s i n a l e a d e r s h i p p o s i t i o n a n d w e h a v e d o n e t h i s w h i l e n o t t r a d i n g n e a r t h e m o s t h i g h l y v a l u e d c o m p a n i e s i n o u r s e c t o r a t l e a s t y e t
i n h e a l t h a n d w e l l n e s s i m p r o u d t o r e p o r t t h a t w e a r e w e l l a h e a d o f o u r t a r g e t e d g o a l s i n o u r h e a l t h y f o r l i f e 2 0 b y 2 0 c a m p a i g n w i t h t h e a m e r i c a n h e a r t a s s o c i a t i o n
w h i l e w e a l r e a d y h a v e a s e r i e s o f p a t i e n t s w a i t i n g t o b e e n r o l l e d i n t h e s e t r i a l s t h e r e i s o n e s i g n i f i c a n t a s p e c t t o b e c o n s i d e r e d f o r p a t i e n t s a f e t y
w e h a v e c o n s o l i d a t e d r e d u n d a n t o f f i c e s p a c e w e w i l l f u r t h e r r e d u c e o p e r a t i n g c o s t (s->*) a s w e c o n t i n u e t o c o n s o l i d a t e b a c k o f f i c e f u n c t i o n s c l e a r i n g o p e r a t i o n s a n d o v e r h e a d d e p a r t m e n t s
(*->t h e) i n c r e a s e i n o u r i n t e r n a t i o n a l r e v e n u e w a s p r i m a r i l y d u e t o i n c r e a s e d e q u i p m e n t r e v e n u e a s a r e s u l t o f t h e b u i l d o u t o f t h e c o m p a n y s d i s t r i b u t i o n f o o t p r i n t
a s w e h a v e p r e v i o u s l y n o t e d m a n y o f t h e d e p a r t e d e m p l o y e e s w o r k e d i n r e d u n d a n t c o s t c e n t e r s o r o f f i c e s t h a t g e n e r a t e d l i t t l e t o n o r e v e n u e o r e v e n l o s t m o n e y t r a d i n g
(t r y->j o) i n (g->*) t (o d e c->y s) i d e i f w e h a v e o t h e r s h o r t t e r m i n v e s t m e n t s t h a t c o u l d a d d t h a t o r p o t e n t i a l l y e v e n s o m e r e d u c t i o n a s w e f i n d m o r e e f f i c i e n t w a y s t o d o (i t->*) b e c a u s e t h a t s w h a t w e r e t r y i n g t o
o v e r s a n d u n d e r s 1 8 0 0 t o n n e s a d a y i s (t h e->a) d e s i g n w e f e e l p r e t t y c o m f o r t a b l e w i t h t h a t w e w o u l d h a v e t o d o s o m e o t h e r t h i n g s t o r e a l l y t h i n k a b o u t t r y i n g t o i n c r e a s e t h a t u n d e r g r o u n d
g i v e n t h (i->e) s t (o->*) u (g h->b) p e r i o d a n d t h e v a r i o u s p u r c h a s e a c c o u n t i n g a d j u s t m e n t s r e q u i r e d b y g a a p i n l i g h t o f t h a t c o m p l e x i t y w e a r e p r o v i d i n g a n e x t e n s i v e e a r n i n g s p r e s e n t a t i o n
w e h a v e s e v e r a l t a x p l a n n i n g i n i t i a t i v e s u n d e r w a y t o r e d u c e t h e r a t e b u t t h e t i m i n g a n d i m p l e m e n t a t i o n o f t h e i n i t i a t i v e s m u s t b e s e q u e n c e d a p p r o p r i a t e l y i n o r d e r t o m a x i m i z e t h e f u l l b e n e f i t
(*->t h) a (*->t s a) b i g p i e c e o f i t a n d t h e n t h e s e c o n d p i e c e o f i t i s a s w e l o c k e d i n o u r s t r e a m i n g c o n t r a c t f o r t h e n e x t 2 y e a r s w e w e r e a b l e t o t a k e a d v a n t a g e o f o u r a n t i c i p a t e d
n e w s t o r e r e v e n u e s a n d c r e d i t p e r f o r m a n c e c o n t i n u e t o b e i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n (s->*) w h i c h p r o v i d e s u s w i t h i n c r e a s i n g c o n f i d e n c e i n o u r r e t a i l e x p a n s i o n p l a n
f i r s t t h e l e g a c y k c g w h o l e s a l e m a r k e t m a k i n g a n d v i r t u m a r k e t m a k i n g b u s i n e s s e s a r e e x t r e m e l y c o m p l (i->e) m e n t a r y (a->i) n (d->*) s y m b i o t i c a n d w e (w e->*) r e m a i n (l y->*) e x c i t e d a b o u t t h e n u m e r o u s
a n d i u n d e r s t o o d y o u c o r r e c t l y t o o n e o f t h e p r e v i o u s q u e s t i o n s t h a t t h e o f f i c i a l g o a l f o r t h e g u i d a n c e i s t o i m p r o v e t h e a d j u s t e d e b i t m a r g i n b e c a u s e y o u c a n t c o n t r o l w h a t s c o m i n g b e l o w
e a r l i e r t h i s y e a r w e i n t r o d u c e d a k o r e a n b a r b e c u e m e a t b a l l s (s->*) h a r e a b l e f e a t u r i n g g o (c h u->t o) j (a->o) n (g->*) s a u c e a s w e l l a s a n e w p a d t (h a->*) i (*->e) f o r m u l a t i o n w h i c h i s a p o p u l a r d i s h w h e r e w e h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o i m p r o v e t h e f l a v o r p r o f i l e
a n d i t s d o i n g i t a l l a t a p r i c e p o i n t w h i c h a l l o w s u s t o s h o w f a n t a s t i c l e a s i n g s p r e a d (s->*) b u t s t i l l b e v e r y s i g n i f i c a n t l y b e l o w n e w c o n s t r u c t i o n c o s t (s->*) w h i l e a t t h e s a m e t i m e
w e l a u n c h e d t h e v i s a r e a d y p r o g r a m f o r b u s i n e s s s o l u t i o n s t h i s i s a s t r a t e g i c f r a m e w o r k a n d c e r t i f i c a t i o n p r o g r a m t o h e l p t e c h n o l o g y c o m p a n i e s t h a t i n t e g r a t e w i t h o u r b 2 b p a y m e n t s e r v i c e s t o e n s u r e t h a t t h e y m e e t s t a n d a r d s a n d a r e m a r k e t r e a d y
m o r e s p e c i f i c t o t h e t e c h n o l o g y s i d e o f t h e i n t e g r a t i o n w e r e f o c u s e d o n m i g r a t i n g t h e e u r o p e a n s y s t e m s t o o u r g l o b a l a u t h o r i z a t i o n c l e a r i n g a n d s e t t l e m e n t s y s t e m s a s w e l l a s d e p l o y i n g o u r g l o b a l d a t a p l a t f o r m a n d o t h e r c o r p o r a t e s y s t e m s i n t o e u r o p e
a n d s e c o n d c a n y o u t a l k a b o u t t h e r e c e n t s e c u r i t i z a t i o n s h a s t h e r e b e e n a n y d i s c u s s i o n s o v e r t h e w e e k e n d a b o u t w h e t h e r t h i s i m p a c t s t h a t a n d y o u r i n t e r e s t i n c o n t i n u i n g t o s e l l l o a n s t o t h a t i n v e s t o r g i v e n t h e c i r c u m s t a n c e s t h a t h a v e c o m e t o l i g h t
i g u e s s e c h o i n g d a r (r e->y) l i t s n o t i m p o s s i b l e t h a t w e g o a b i t h i g h e r b u t i t s c e r t a i n l y b e e n a s t e a d y p a c e i n a n d a r o u n d t h i s l e v e l a n d w e u s u a l l y d o n t h o p e f o r i t t o b e h i g h e r b e c a u s e i t s b e e n f a i r l y s u s t a i n a b l e a t t h e l e v e l t h a t i t s a t
i t s e e m e d l i k e t h e a g a i n i t h a r m e d u s a l i t t l e m o r e e a r l i e r t h e w e t t h a t w e g o t i n t h e s p r i n g h u r t u s l a s t y e a r i n t e r m s o f t h e i r r i g a t i o n l o a d a n d i r e m e m b e r s i t t i n g h e r e a n d t h i n k i n g w e l l w e m i g h t c a t c h u p a n d i d o n t k n o w t h a t w e q u i t e d i d
t h e r e l e a s e a n d c o r r e s p o n d i n g f i n a n c i a l s u p p l e m e n t a r e a v a i l a b l e a t a s s u r a n t c o m a s n o t e d i n t h e r e l e a s e b e g i n n i n g i n t h e f i r s t q u a r t e r 2 0 1 6 w e r e v i s e d t h e p r e s e n t a t i o n o f a s s u r a n t (s->*) r e s u l t s t o f o c u s o n h o u s i n g a n d l i f e s t y l e
w h a t w e d o f e e l c o m f o r t a b l e w i t h i s t h a t t h e g u i d a n c e t h a t w e h a d p r e v i o u s l y p u t o u t t h e r e i s t h e r i g h t g u i d a n c e a n d w e s h o u l d h o l d t h a t g u i d a n c e f o r t h e y e a r y e s t h e o n e f i n a l t h i n g i d m e n t i o n w h e n y o u t h i n k o f t h e c o m p o n e n t s o f t h e q u a r t e r t o d a t e s a m e s t o r e s a l e s
r e c o g n i z i n g a n d c a p i t a l i z i n g o n t h e w a y t h a t l e a r n i n g s t y l e s o f o u r e m p l o y e e s h a v e e v o l v e d o v e r t h e y e a r s t h e s e e f f o r t s a r e c r i t i c a l a s w e d e v e l o p o u r t e a m s i n t e r n a l l y i n a n i n c r e a s i n g l y c h a l l e n g i n g l a b o r m a r k e t
i s t h a t t o p l i n e i n d i c a t i v e o f h o w w e s h o u l d t h i n k a b o u t g r o w t h i n e a r n i n g s i f w e t h i n k a b o u t i t l o n g e r t e r m i k n o w t h e r e s c o m p l e x i t i e s o n t h e a c c o u n t i n g i n t e r m s o f w h a t s f l o w i n g t o t h e t o p l i n e a n d w h a t s (f l o w i n g a s->*) r e b a t e s o n t h e e x p e n s e l i n e
t h e p e r c e n t a g e o f a u t o m a t i o n t h a t e a c h p r o c e s s n e e d s a n d t h e v o l u m e t h a t w e r e g o i n g t o r e q u i r e s o i a c t u a l l y d o n t a n t i c i p a t e a n u n u s u a l i n c r e a s e i n c a p e x i t h i n k a l o t o f t h e c a p e x w e v e a c t u a l l y a l r e a d y p a i d f o r q u i t e f r a n k l y
y e s w e l l t h e e x p a n s i o n i s a r o u n d t h e d i f f e r e n (t->c e) w e r e d o i n g m u l t i p l e p r o c e s s e s m u l t i p l e s h o e s a n d m u l t i p l e i n i t i a t i v e s n o t o n l y a r e w e b u i l d i n g s h o e s a n d v o l u m e o n a r e g i o n a l b a s i s t o r e s p o n d t o a r e g i o n a l m a r k e t p l a c e i n t e r m s o f
t h i s m e d i a c a m p a i g n c o n t i n u e s o u r w o r k f r o m l a s t f a l l i n c o r p o r a t i n g d i g i t a l o u t d o o r a n d r a d i o c h a n n e l s a s w e l l a s o u r f i r s t f o r a y i n t o t e l e v i s i o n a d v e r t i s i n g
(*->w e l l) i t h i n k w e v e b e e n v e r y p l e a s e d w i t h e u r o p e o n a n y n u m b e r o f f r o n t s a n d e s p e c i a l l y g i v e n t h e f a c t t h a t t h e r e s b e e n a f a i r a m o u n t o f d i s r u p t i o n f o r t h e p e o p l e w h o w o r k i n t h a t b u s i n e s s b e t w e e n (t h e->*)
f r o m t h a t t h o s e s u p e r l o t t r a n s f e r s t h a t s c o m i n g f o r w a r d i n t h e r e s i d e n t i a l b u s i n e s s w e r e m o r e i n t e r e s t e d i n l o o k i n g a t a h o l i s t i c a p p r o a c h t o o u r b u s i n e s s g o i n g f o r w a r d a n d p a r t o f t h a t i s t o m a k e s u r e t h a t w e c o n t i n u e t o g r o w
w e a l s o c o n t i n u a l l y m o n i t o r c o m m e n t s o n s o c i a l m e d i a t o e n s u r e t h a t w e (a->*) r e g e t t i n g u n f i l t e r e d f e e d b a c k f r o m v a r i o u s s u r v e y c h a n n e l s o u r m i s s i o n i s t o a l w a y s k e e p a c l o s e w a t c h o n t h e s e n t i m e n t a n d s a t i s f a c t i o n o f o u r o w n e r s
a n d w e a r e s e e i n g v e r y g o o d a c t i v i t y i n o u r s u b m a r k e t s w i t h c o n s i s t e n t d e m a n d a n d a s t e a d y p i p e l i n e o f p o t e n t i a l d e a l s f o r o u r w e l l l o c a t e d m o d e r n i z e d o f f i c e a n d r e t a i l p r o p e r t i e s
t a k i n g m o r e t i m e (o r->a n d) m o r e e x p e n s e t h a n n e e d e d o r h o w c a n y o u h a v e t h e e x p a n s i o n (o->a) r (*->e) t h e r e l a t i o n s h i p e x p a n d p u t i n m o r e a n d m o r e c a p e x y e t h a v e s l o w e r r e v e n u e s o r a t s o m e p o i n t i t s g o t t o k i n d o f a l l e q u a l i z e i w o u l d t h i n k
w e v e t a l k e d i n t h e p a s t s e v e r a l q u a r t e r s a b o u t t h e s t r e n g t h o f t h e m a r k e t p l a c e m o d e l w i t h o u r d i v e r s i t y o f i n v e s t o r s a n d a b o u t o u r a b i l i t y t o r e s p o n d i n a r a p i d l y c h a n g i n g c r e d i t a n d e c o n o m i c e n v i r o n m e n t a n d t h i s q u a r t e r s r e s u l t s f u r t h e r s u p p o r t t h a t t h e s i s
w e m e n t i o n e d i n t h e f a c t t h a t s o m e o f o u r e x p e n s e s w e v e a c c r u e d t h i s y e a r i s r e l a t e d t o s o m e c e r t a i n t y t h a t w e f e e l w e (w e->*) r e a l i t t l e m o r e p r e d i c t a b l e t h a n l a s t y e a r a n d i d o t h i n k a s i r e c a l l w e h a d s o m e i t e m s t h a t l i f t e d u s t o w a r d s t h e e n d o f l a s t y e a r
f r o m (d->p) i (a->*) l i n g b a c k y e s t h e r e w a s a l i t t l e b i t w e e x p r e s s e d t h (a t t h->*) e r a n g e o f w h e r e w e e x p e c t e d w e c o u l d l a n d w e d i d u l t i m a t e l y d e c i d e t o g o o n t h e l o w e n d o f t h a t r a n g e l o o k i n g a t s o m e o f o u r t r a f f i c t r e n d s t h a t w e r e g o i n g (*->i n) t h e r i g h t d i r e c t i o n w e w a n t e d t o c o n t i n u e t h a t m o m e n t u m
t h a t l i n k e d t o m o r t g a g e o r i g i n a t i o n s b u t w e d o e x p e c t o v e r t i m e a s w e c o n t i n u e t o g a i n s h a r e a n d d e m o n s t r a t e t h e v a l u e o f o u r c a p a b i l i t i e s (i->a) n (*->d) o u r c o m p l i a n c e t h a t w e l l g r o w t h a t b u s i n e s s 8 t o 1 2 a y e a r o n t h e t o p l i n e y e s i t h i n k t h e k e y t h e r e i s
w e b e l i e v e t h e s e c h a n g e s p r o v i d e a m o r e m e a n i n g f u l p r e s e n t a t i o n o f o u r f i n a n c i a l s a n d b e t t e r r e f l e c t o u r g o f o r w a r d s t r a t e g y a s w e c o n t i n u e t o w o r k t h r o u g h o u r t r a n s f o r m a t i o n w e e x p e c t t o m a k e a d d i t i o n a l e n h a n c e m e n t s t o o u r r e p o r t i n g f o r m a t
t h i s c o m p a r a b l e r e s t a u r a n t s a l e s f i g u r e i n c l u d e s a 5 0 b a s i s p o i n t n e g a t i v e i m p a c t f r o m t h e s h i f t o f t h e e a s t e r h o l i d a y n o r m a l i z i n g f o r t h e h o l i d a y s h i f t t r a f f i c d e c l i n e d 7 0 b a s i s p o i n t s d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r
s o o v e r a l l a r e a s o n a b l y c h a l l e n g i n g f i r s t 6 m o n t h s f o r t h e b u s i n e s s b u t w e a r e s e e i n g s o m e g r (e e->a) n (*->d) s h o o t s a n d w e a r e s e e i n g t h e f u n d a m e n t a l s o f t h e b u s i n e s s r e a l l y g i v e u s c o n f i d e n c e i n t h e f u t u r e g r o w t h o f t h e s e c t o r
o r i (s->f) i t (*->s) j u s t y o u r e x p e c t a t i o n t h a t t h e p r o c e s s w i l l c o n c l u d e w i t h i n t h e n e x t f e w m o n t h s s o w e r e i n t h e m i d d l e o f a p r o c e s s a n d i f e e l v e r y g o o d a b o u t t h e q u a l i t y o f t h e c a n d i d a t e s t h a t a r e i n t e r e s t e d i n a s s u r (a->i) n (t a n d->g) t h a t w e r e i n t e r e s t e d i n
w e v e d e v e l o p e d n e w d i g i t a l s e a r c h a n d a c c e s s t o o l s t h a t h e l p s e l l e r s u n d e r s t a n d t h e f u l l o f f e r i n g a c r o s s a l l o f o u r b r a n d s t h e e c o s y s t e m e f f o r t h a s a l s o i n c l u d e d t a r g e t e d p r o d u c t l a u n c h e s t h a t a i d o u r d e a l e r s i n w i n n i n g n e w b u s i n e s s e v e r y d a y
e v e r y o n e w a n t s t h i n g s s h i p p e d f o r f r e e s o i t h i n k r i g h t n o w w e a r e s o r t o f i n t h e p l a c e o f f i g u r i n g o u t h o w w e c a n m o r e e f f i c i e n t l y a n d e f f e c t i v e l y p r o v i d e s h i p p i n g a t a r a t e t h (e->a t) c u s t o m e r i s h a p p y w i t h (*->b e c) a (n d->u s e) i t h i n k t h a t s a p r o b l e m t h a t w e c a n s o l v e r e l a t i v e l y s o o n
s t e a d y l o (w->a d) g r o w t h c o m b i n e d w i t h i n c r e a s e s i n (a->t h e) n u m b e r o f c u s t o m e r s p r o d u c t i v e r e g u l a t o r y o u t c o m e s a n d t h e m a n a g e m e n t o f o p e r a t i n g e x p e n s e s a l l p l a y s i g n i f i c a n t r o l e s a s w e l o o k a t t h e n e e d a n d t i m i n g o f o u r n e x t g e n e r a l r a t e c a s e (*->s)
w i t h t h e e x p e c t e d i n c r e a s e i n d i g i t a l p a y m e n t s e m b e d d e d i n a g r o w i n g n u m b e r o f d e v i c e s w e c o n t i n u e t o b u i l d o u t a g l o b a l n e t w o r k o f p a r t n e r s t o o f f e r s e c u r e d i g i t a l p a y m e n t t o k e n s e r v i c e s (i->a) n (*->d) c r e a t i n g a m o r e s e c u r e c o m m e r c e p l a t f o r m
t h i s m a y b e a v a r i a t i o n o f w h a t w e s a w a f e w y e a r s a g o w i t h c e a s e a n d (d e->a s) s i s t a c t i v i t y w e r e l o o k i n g i n t o w h e t h e r t h e r e (*->i) s a l e g a l a c t i v i t y a s s o c i a t e d w i t h t h i s i s s u e a n d i f s o w e l l t a k e a p p r o p r i a t e a c t i o n
a n d w e w i l l c o n t i n u e t o e v a l u a t e a d d i t i o n a l c o n t i n g e n c y p l a n s t o h e l p n a v i g a t e t h e s i t u a t i o n i n t h e l o n g e r t e r m w i t h t h a t b r i e f i n t r o d u c t i o n a n d o v e r v i e w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o j e f f t o p r o v i d e m o r e d e t a i l o n t h e f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e q u a r t e r
w e b e l i e v e t h i s w a s p r i m a r i l y d u e t o a d e c r e a s e i n i n t e r n a t i o n a l t o u r i s m a n d i n t e r n a t i o n a l t o u r i s m s p e n d i n n e w y o r k c i t y w h i c h h a s b e e n n e g a t i v e l y i m p a c t e d b y w e a k n e s s i n t h e g l o b a l e c o n o m y
i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 w e i d e n t i f i e d 2 e v e n t s t h a t r e s u l t e d i n m a t e r i a l w e a k n e s s e s i n o u r i n t e r n a l c o n t r o l s o v e r f i n a n c i a l r e p o r t i n g a n d t h e i n e f f e c t i v e n e s s o f o u r d i s c l o s u r e c o n t r o l s a n d p r o c e d u r e s
w e a r e v e r y p r o u d t o a n n o u n c e t h i s n e w i n i t i a t i v e a n d j o i n w i t h m a n y o t h e r s t o p u s h f o r w a r d t h e s e p o l i c y c h a n g e s t h a t c o u l d m a k e a m e a n i n g f u l d i f f e r e n c e i n t h e l i v e s o f m i l l i o n s i f e n a c t e d
i t i s i m p o r t a n t t o k n o w t h a t m a n a g e m e n t a n d t h e b o a r d h a v e n e v e r w a v e r e d f r o m a c o m m i t m e n t t o e v a l u a t e a n y a n d a l l o p p o r t u n i t i e s t o u n l o c k v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
i t i s o u r g o a l t o a c c o m m o d a t e a l l o f t h e s e o p t i o n s i n t o a p r o c e s s d r i v e n b y w h a t e v e r t h e b e s t s e r v i c e o p t i o n s a r e f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f t h e b u y e r
w e a l s o w i t h c a l i f o r n i a t h e f a c i l i t i e s t h e y v a c a t e d l i k e n o r t h f o r k a n d l i k e r e d r o c k (i->a) n (*->d) a r i z o n a w e h a v e f o u n d a l t e r n a t i v e c u s t o m e r s t h a t w e t h i n k a r e l o n g e r t e r m s o l u t i o n s f o r t h o s e f a c i l i t i e s
t h e c u s t o m e r s a r r i v e (d->*) i n g r e a t n u m b e r s a n d a r e b i d d i n g f i e r c e l y t o a c q u i r e t h e s e g o o d s a n d h e n c e t h e p r i c e s h a v e r e m a i n e d s t r o n g
a s y o u g e t s o r t o f l e s s v i s i b i l i t y o u t t h e r e i g u e s s w h a t i m t r y i n g t o a s k i s t h e r e a n y c o n s e r v a t i s m e m b e d d e d i n h e r e o r i s t h i s s o r t o f t h e d e m a n d v i s i b i l i t y a s y o u h a v e i t
w h i l e w e a l r e a d y h a v e a s t r o n g b a l a n c e s h e e t f u l l a c c e s s t o o u r g l o b a l c a s h f l o w g i v e s u s t h e o p p o r t u n i t y t o o p t i m i z e o u r c a p i t a l s t r u c t u r e f o r m a x i m u m f l e x i b i l i t y a n d o p p o r t u n i s t i c i n v e s t m e n t s
e u r o p e c o n t i n u e d t o b e a s t r o n g c o n t r i b u t o r w i t h f o u r t h q u a r t e r s a l e s g r o w i n g 7 h i g h l i g h t e d b y b r o a d b a s e d g r o w t h a c r o s s t h e r e g i o n f r o m o u r p h a r m a c e u t i c a l a n d m e d i c a l r e s e a r c h c u s t o m e r s
a n d i t w a s n o t (c a p->p r o f) i t a (*->b) l (*->e) b u t d u r i n g t h e l a s t y e a r w e h a d r e g a i n (*->e d) s o m e o f t h a t s h a r e o f c o u r s e w e a r e f o c u s e d o n g a i n i n g s h a r e t o o o n t h e r e t a i l b u s i n e s s
a n d a s w e v e d i s c u s s e d a n d m e n t i o n e d p r i o r q u a r t e r s w e c o n t i n u e t o p u t a l o t o f f o c u s o n g e n e r a t i n g q u a l i t y e a r n i n g a s s e t s a n d w e f e e l w e m a d e g o o d s t r i d e s i n t h e q u a r t e r
d e f i n e d e x e c u t i o n s t r a t e g i e s a n d a c l e a r f o c u s f r e e o f d i s t r a c t i o n s t o i m p r o v e a n d e v o l v e t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e a n d t o e x t e n d o u r s e r v i c e d i f f e r e n t i a t i o n
w h i l e t h i s i s a r e l a t i v e l y s m a l l c o n t r a c t w e a r e e x c i t e d t o h a v e r e a c h e d a n a g r e e m e n t b e c a u s e w e b e l i e v e t h e r e c o u l d b e a d d i t i o n a l c i t i e s i n t h e r e g i o n t h a t a r e i n t e r e s t e d i n a s i m i l a r s o l u t i o n
w e r e m a i n c o n f i d e n t i n t h e s t r e n g t h o f o u r c o n s t r u c t i o n m a r k e t s a s g e o g r a p h i e s n o t i m p a c t e d b y s e v e r e w e a t h e r s u c h a s t h e s o u t h e a s t c o n t i n u e t o p e r f o r m i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s
w e a l s o s a w s t r o n g s e r v i c e r e v e n u e f r o m o u r l a r g e a n d g r o w i n g b a s e o f i n s t a l l e d s y s t e m s f o r t h e y e a r e u r o p e g r e w 8 d e l i v e r i n g s t r o n g a n d s t e a d y r e s u l t s t h r o u g h o u t t h e y e a r
(w->t) h i (c h->s) i s a l r e a d y i n c l u d e d i n t h e f u l l y e a r e x p e c t a t i o n g i v e n t h e g r e a t r e s u l t s i n o u r p a y m e n t s (s->*) e g m e n t i t s c l e a r t h a t w e a r e g e t t i n g v e r y s t r o n g r e t u r n s f r o m o u r i n v e s t m e n t i n n e w i n n o v a t i o n
t h e i r p o r t f o l i o s i n t h e m a r k e t a n d r e a l l y l e v e r a g e c o m b i n a t i o n s t o a d d r e s s o v e r h e a d c o s t (s->*) n o t n e c e s s a r i l y i n n o v a t i o n a n d c e r t a i n l y n o t p r o d u c t i o n
w e r e t h e r e s o m e s e a s o n a l o r s o m e t i m e s t h e r e s e v e n t s t h a t m o v e a r o u n d t i m i n g (a n d->*) s t u f f t h a t h e l p e d o r i s t h e r e s o m e r e a s o n t h a t i t w a s s o s t r o n g a n d m a y b e (y->h) o (u->w) d o w e t h i n k a b o u t t h a t g o i n g f o r w a r d
w e v e b e e n d e a l i n g w i t h i n c r e a s i n g c o s t i n s t e e l r e b a r s i n c e t a r i f f s w e r e f i r s t i n t r o d u c e d i n 2 0 1 7 w e (*->h a) v e b e e n s u c c e s s f u l i n p a s s i n g a l o n g a l l o f t h e c o s t i n c r e a s e s
a s w e h a v e c o m m e n t e d o n i n t h e p a s t w e c o n t i n u e t o s e e t h e e x p a n s i o n o f m a s s s p e c t e c h n o l o g y i n t o r o u t i n e q u a n t i f i c a t i o n w o r k f l o w s p r i m a r i l y i n f o o d s a f e t y a n d b i o p h a r m a c e u t i c a l a p p l i c a t i o n s
w e w o u l d b e u t i l i z i n g o u r l i n c o l n b u s i n e s s s y s t e m t o b e a b l e t o t r y t o m i n i m i z e i f n o t e l i m i n a t e t h a t t h r o u g h p r o d u c t i v i t y a c t i o n s t h a t w e l l b e d r i v i n g i n v a r i o u s p l a c e s a r o u n d t h e w o r l d a n d
d a v i d w i l l p r o v i d e a m o r e d e t a i l e d s u m m a r y o f t h e d r i v e r s o f o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d k e y f a c t o r s i m p a c t i n g o u r u p d a t e d f u l l y e a r o u t l o o k a t t h e c o n c l u s i o n o f m y r e m a r k s
s h e r r y w i l l t h e n r e v i e w f i n a n c i a l d e t a i l s f o r o u r r e p o r t e d r e s u l t s a n d p r o v i d e o u r 2 0 1 8 f i n a n c i a l o u t l o o k w e w i l l t h e n o p e n u p t h e p h o n e l i n e s t o t a k e y o u r q u e s t i o n s
t h a t 2 s e g m e n t d e f i n i t i o n i s r e a l l y t o o s i m p l i s t i c f o r h o w o u r b u s i n e s s a c t u a l l y c r e a t e s v a l u e f o r o u r c u s t o m e r s a n d s h a r e h o l d e r s s p e c i f i c a l l y o n t h e p a y m e n t s (s->*) i d e
w h i l e t h e n e e d f o r a d d i t i o n a l c o r r e c t i o n a l f a c i l i t y c a p a c i t y p e r s i s t s w i t h t h e d e p a r t m e n t o f c o r r e c t i o n s t h e s t a t e l e g i s l a t u r e h a s s t r u g g l e d t o r e a c h a r e v i s e d b u d g e t a g r e e m e n t f o r t h e c u r r e n t f i s c a l y e a r
s i n c e t h a t t i m e w e h a v e a n d e x p e c t t o c o n t i n u e t o g e n e r a t e s u b s t a n t i a l f r e e c a s h f l o w t h a t w e a r e c o m m i t t e d t o a l l o c a t i n g t o w a r d t h e h i g h e s t r e t u r n i n v e s t m e n t s
f u r t h e r w o r k t o b e d o n e a n d i m p o r t a n t f u r t h e r w o r k b u t i t i s p l e a s i n g t o g e t t o t h e e n d o f t h o s e i n i t i a l p r o j e c t s i n t h i s r e s p e c t
w h i c h r e s u l t i n i m p r o v e d a n d h i g h l y a c c u r a t e l o s s f o r e c a s t i n g p r i c i n g a n d a c c o u n t s e l e c t i o n t h a t u l t i m a t e l y p r o d u c e s c o n s i s t e n t p r o f i t a b l e r e s u l t s
w e b e l i e v e t h e s e n e w g a m e t h e m e s a n d f o r m f a c t o r s w i l l c o n t i n u e b u i l d i n g u p o n t h e s u c c e s s w e a r e a c h i e v i n g f r o m o u r n e w e r p r e m i u m g a m e i n s t a l l a t i o n s
s o w e a c t u a l l y h a v e h a d a l o t o f i n b o u n d i n t e r e s t h e r e i n a s h o r t p e r i o d o f t i m e w e v e p r o b a b l y l o o k e d a t p r o b a b l y 2 0 o r 3 0 p r o p e r t i e s t h a t h a v e b e e n o n m a r k e t o r m a y b e o f f m a r k e t f o r t r a n s a c t i o n s
o f o u r n e w n a t i o n w i d e i n i t i a t i v e t o b e g i n a d v o c a t i n g f o r a r a n g e o f g o v e r n m e n t p o l i c i e s a i m e d a t h e l p i n g f o r m e r i n m a t e s s u c c e s s f u l l y r e e n t e r s o c i e t y a n d s t a y o u t (o f->a) p r i s o n
w h e r e d o y o u s e e t h e m o s t l i k e l y s o r t o f v o l a t i l i t y o r m a y b e v a r i a b i l i t y i n k i n d o f t h e a s s u m p t i o n s a n d w h a t m a r k e t s m a y b e d o y o u h a v e
f o r t h e f u l l y e a r o f f i s c a l 2 0 1 8 w e e s t i m a t e o u r o n g o i n g a n n u a l c a p i t a l e x p e n d i t u r e r e q u i r e m e n t s t o b e a p p r o x i m a t e l y 2 o f a n n u a l s a l e s
w e w o u l d e x p e c t a s i m i l a r o p p o r t u n i t y w i t h o t h e r n e w p r o d u c t s a n d p r o d u c t e x t e n s i o n s s u c h a s o u r c o m p l i a n c e p r o d u c t s a n d o u r j a c k p o t x p r e s s p r o d u c t
s o m e o f t h e o p e r a t i o n a l t h i n g s t h a t a r e g o i n g o n b e h i n d t h e s c e n e s a n d w h a t t y p e o f s u c c e s s e s a r e y o u s e e i n g o r d i f f e r e n t t y p e s o f (t h e->*) c h a l l e n g e s t h a t a r e p r e s e n t i n g t h e m s e l v e s e i t h e r i n t h i s p a s t q u a r t e r o r
a n d b y f a r t h e l a r g e s t n a t i o n a l d i s t r i b u t o r f o r s p e c i a l t y c o n s t r u c t i o n p r o j e c t s s e r v i n g 1 4 t r a d e s w e h a v e a u n i q u e u n d e r s t a n d i n g o f o u r c u s t o m e r s n e e d s
t h a t t h e y c a n a c t u a l l y d o t h a t u s i n g e i t h e r t h e b a n k r e m i t t a n c e e n g i n e w h i c h i s p o w e r e d t h r o u g h t h e c o m p a n y o r t o g o t o r e m i t g u r u a n d t o s e n d m o n e y
a l s o i n t h e r e g i o n i n d i a r e b o u n d e d n i c e l y i n q 4 a s w e s u c c e s s f u l l y w o r k e d t h r o u g h d i s r u p t i o n c a u s e d i n t h e t h i r d q u a r t e r d u e t o t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e n e w g s t s y s t e m
w h e r e w e b e l i e v e w e a r e v e r y w e l l p o s i t i o n e d t o e x p a n d o u r c o r e t e c h n o l o g i e s i n t o a g r e a t e r b r e a d t h o f a p p l i c a t i o n s t o m e e t t h e g r o w i n g a n d i n c r e a s i n g l y c o m p l e x r e q u i r e m e n t s o f o u r c u s t o m e r s
f o r a d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f s o m e o f t h e r i s k s a n d c o n t i n g e n c i e s t h a t c o u l d c a u s e o u r a c t u a l p e r f o r m a n c e t o d i f f e r s i g n i f i c a n t l y f r o m o u r p r e s e n t e x p e c t a t i o n s
i (a->*) m a l s o p l e a s e d t o a n n o u n c e t h a t t h e n u m b e r o f u n i t s o n t r i a l a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r i s a t r e c o r d l e v e l s a n d h a s c o n t i n u e d t o g r o w t h r o u g h t h e e a r l y p a r t o f t h e s e c o n d q u a r t e r
m o v i n g o n t o p a g e 3 o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s w e (*->h a) v e r e m a i n e d s t e a d f a s t i n o u r c o m m i t m e n t t o a f f o r d a b i l i t y w h i l e w o r k i n g t o s t a b i l i z e e n r o l l m e n t a n d p r e p a r e o u r i n s t i t u t i o n f o r t h e f u t u r e
i n o t h e r w o r d s w h e n e v e r w e h a v e a p e r u n i t e c o n o m i c s w h i c h i s n e g a t i v e a n d y o u s c a l e i t u p t h a t y o u w o u l d h a v e a m u c h l a r g e r l o s s
i (v e->*) d i s c u s s e d a l r e a d y m a n y o f t h e u n d e r l y i n g m e t r i c s a n d o t h e r e x p e c t a t i o n s i n o u r 2 0 1 8 o u t l o o k h o w e v e r h e r e a r e a f e w o t h e r i t e m s t h a t m a y a s s i s t y o u i n y o u r m o d e l i n g
t h a t a g o v e r n m e n t e n t i t y w i l l h a v e e n t e r e d i n t o a n a g r e e m e n t w i t h a p r i v a t e c o m p a n y t o f i n a n c e a n d c o n s t r u c t a c o r r e c t i o n a l f a c i l i t y t h a t i s t o b e l e a s e d a n d o p e r a t e d b y t h e g o v e r n m e n t
t h e f i r s t s t e p i s t o r e w r i t e i t i n t o t h e p l a t f o r m a n d s o i t s p a r t o f t h e p l a t f o r m i t s e m b e d d e d i n t h e p l a t f o r m s o t h a t a l l c u s t o m e r s c a n c a p i t a l i z e (*->t h) a (*->t a) n d t a k e a d v a n t a g e o f i t
a s a r e m i n d e r t h e p r o j e c t e d m a r g i n s o n o u r n e w a w a r d s f r o m l a s t y e a r
d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r w e w i l l r e c l a s s i f y t h e d e r i v a t i v e l i a b i l i t y i n t o e q u i t y
(a l l->*) r i g h t (*->o u t s t) a n d (*->i n g a n d) c a n y o u t a l k a b o u t t h e l e v e l o f o r
s t a r t i n g t h e y e a r a n d w e c o n t i n u e t o e x p e c t s o m e r e c o v e r y t o g r a d u a l l y s t a r t t o w a r d s t h e e n d o f t h e (y e a r->*)
t o p r o v i d e o u r e x t e r n a l s t a k e h o l d e r s a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f o u r b u s i n e s s a n d t h e c o u n t r y
n o o t h e r m a t e r i a l i t e m s a f f e c t e d t h e c a p i t a l r a t i o i n t h i s q u a r t e r
w e h a v e r e a c h e d (t h->*) e (e->*) n d o f o u r q u e s t i o n a n d a n s w e r s e s s i o n i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o m a n a g e m e n t f o r c l o s i n g r e m a r k s
l a t e i n t h e q u a r t e r n o w i w i l l t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o m i c h a e l c o l l i n s f o r c l o s i n g r e m a r k s
w h i c h b e n e f i t e d f r o m t h e p a n t r y s t o c k i n g b e h a v i o r t h a t t y p i c a l l y t a k e s p l a c e a r o u n d a m a j o r s t o r m
a n d c o n t i n u e d e a r n i n g s g r o w t h a s w e l l a s o p e r a t i n g c a s h
a n d o f o u r l i f e i n s u r a n c e o p e r a t i o n s i n j a m a i c a a n d t r i n i d a d a n d t o b a g o
a n d w e a r e t a k i n g c o r r e c t i v e a c t i o n s a n d s h o u l d g e t t h e s e n u m b e r s b a c k t o f i r s t q u a r t i l e s h o r t l y
i n a n e n v i r o n m e n t b u s i n e s s a c t i v i t y i s a c c e l e r a t i n g w h i c h i s c o n t r i b u t i n g t o a n i m p r o v e d g r o w t h o u t l o o k
a n d a c o s t s t r u c t u r e t w i c e a s h i g h a s w e h a d s o n o w t h e r e (i->*) s s o m e p a i n i n v o l v e d i n d o i n g t h e s e t h i n g s b u t
y o u c a n s e e o u r r e l i a b i l i t y n u m b e r s r e f l e c t t h e i n v e s t m e n t t h a t s b e e n m a d e
m a y i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g t h e c o m p a n y s f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e
t r i a n g l e c a p i t a l c o r p o r a t i o n i s s u e d a p r e s s r e l e a s e y e s t e r d a y w i t h d e t a i l s o f t h e c o m p a n y s q u a r t e r l y f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g r e s u l t s (a->*)
t h a t i t s a n i n t e r e s t i n g p h e n o m e n o n f a c i n g t h e c i v i l w o r k s i n d u s t r y t o d a y
(i m->w e r e) g o i n g t o p r o v i d e s o m e g e n e r a l p e r s p e c t i v e o n t h e b u s i n e s s a s a w h o l e a n d o u r r e p o r t i n g s e g m e n t s a s (t->*) o (*->f) t h e t h i r d q u a r t e r
a n d w i t h t h a t i (w i->*) l l t u r n t h e c a l l o v e r t o s t e (v->p h) e n f o r s o m e c o m m e n t s o n o u r f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l r e s u l t s
s o m e s o r t o f g u i d a n c e b e t h a t a s r e v e n u e o r e b i t d a w i t h r e s p e c t t o a n y o r a l l o f y o u r
d u e t o q u i e t p e r i o d r e s t r i c t i o n s w e w i l l n o t b e a b l e t o c o m m e n t o n t h e s e c o n d a r y o f f e r i n g o n t o d a y s c a l l
y o u t h i n k a b o u t t h e i n c r e m e n t a l c o s t o f f u n d s f o r t r i a n g l e a s w e
a s s t e v e m e n t i o n e d w e c o n t i n u e t o b e d i s c i p l i n e d i n o u r u n d e r w r i t i n g c (*->u t) o (s t->f f s) a n d c r e d i t l i n e a s s i g n m e n t s
i w i l l n o w p r o v i d e s o m e s p e c i f i c c o m m e n t s o n t h e o u t l o o k f o r e a c h o f o u r b u s i n e s s l i n e s
t h e e x c e l l e n t (r e->*) l i a b i l i t y w e p r o v i d e d t o o u r c u s t o m e r s o v e r a h o t s u m m e r r e i n f o r c e s
a n d s o f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f b e i n g d o w n i n t h e q u a r t e r w e d o n t r e a d t o o m u c h i n t o t h a t a g a i n i g o b a c k t o
i w o u l d n o t e t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o i n v e s t i n s a l e s a n d o t h e r b u s i n e s s i n i t i a t i v e s g o i n g f o r w a r d
t h e s u p p l e m e n t a r y i n f o r m a t i o n i n c l u d e s c u r r e n t a n d h i s t o r i c a l s u p p o r t i n g d a t a o n o u r h o m e b u i l d i n g r e t u r n o n i n v e n t o r y
t h a t t h e y w o u l d l i k e u s t o p e r f o r m s o o b v i o u s l y t h o s e a r e v e r y p o s i t i v e
t h a n k s a n d y a n d t h a n k s t o e v e r y o n e f o r j o i n i n g u s o n t h e c a l l t h i s m o r n i n g t o d i s c u s s o u r c o m p a n y s f i r s t q u a r t e r r e s u l t s
o u r n e w b u s i n e s s t o g o o u r n e w b u s i n e s s i n t o t a l (o r->*) t h e b u s i n e s s w e r e g o i n g t o c r e a t e i n t o t a l
a n d t h e r e w a s m e a n i n g f u l c o n t r i b u t i o n s f r o m e a c h o f t h e r e g i o n s
r e a l l y a v e r y p o s i t i v e d e v e l o p m e n t i n t e r m s o f a s s e t s a n d d e p o s i t g r o w i n g
w e a r e o p t i m i z i n g t h e f l e e t a l l o f t h i s b r i n g s u s b a c k t o t h e v a l u e p r o p o s i t i o n
a n d s e n i o r i n v e s t m e n t s a c r o s s b o t h l o w e r m i d d l e m a r k e t a n d m i d d l e m a r k e t c o m p a n i e s
l o o k i n g a h e a d w e w i l l n o t t a k e o u r f o o t o f f t h e g a s i n t h e l e g a c y c o n a g r a b u s i n e s s
w a s a b u s i n e s s o n e o f t h e b u s i n e s s e s t h a t w a s b e g i n n i n g t o s h o w c h a l l e n g e s b u t a s y o u c a n s e e i n y o u r o w n c h a r t s
t h e q u a r t e r w a s h i g h l i g h t e d b y s t r o n g e a r n i n g s m a r g i n e x p a n s i o n a n d i m p r o v e d e f f i c i e n c y
o u r b a l a n c e d c a p i t a l a p p r o a c h i s c e n t e r e d o n b e i n g f l e x i b l e o p p o r t u n i s t i c a n d d i s c i p l i n e d
w h e r e d o y o u s e e t h e s p e n d i n g g o i n g a n d w h a t a r e a s o f y o u r b u s i n e s s w o u l d m o s t l i k e l y h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o b e n e f i t f r o m t h i s
s o i w a s j u s t t r y i n g t o u n d e r s t a n d t h a t i f w e r e m o v e t h e r a w m a t e r i a l c o s t a n d e v e n o n l o w e r s a l e s
b u t j u s t b e c a u s e y o u r e s u c c e s s f u l i n a n y g i v e n w i n d o w d o e s n t m e a n t h a t t h a t b r a n d i s e n t i t l e d f o r t h a t s u c c e s s
o n t a s k a n d r e p l a c e d o u r f o r m e r a c c o u n t m a n a g e r s h e s m a k i n g g o o d p r o g r e s s
o u r i n v e s t m e n t s i n o u r u t i l i t i e s a r e n e e d e d t o i m p r o v e t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e a n d c r e a t e v a l u e f o r c u s t o m e r s
d i v i d e n d r e c a p s w o u l d b e a n o t h e r c a t e g o r y t h a t w e o f t e n a n d o b v i o u s l y t r a c k s o
t h i s e v o l u t i o n h a s r e s u l t e d i n i n c r e a s e d v e h i c l e i n t e l l i g e n c e a n d d r i v e r e f f i c i e n c y a n d s a f e t y
a u t o m a t i o n a t t h a t s i t e s o t h e r e a r e l o t s o f t h i n g s t h a t n e e d s t o s t a r t t o w o r k t o g e t h e r
w e m a i n t a i n o u r d e s i g n b a s i s b u t l o o k a t e v e r y t h i n g p o s s i b l e w e c a n t o b e m o r e e f f i c i e n t
w e i n t e n d t o l e v e r a g e (t h e->*) i m p r o v e d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e
w h a t t h a t i s i n a l i t t l e b i t m o r e d e t a i l a n d h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h a t i s t h a t j u s t a f u n c t i o n o f
d u r i n g t h e c o m i n g q u a r t e r s a s w e i n v e s t t h e c o m m i t t e d c a p i t a l w h i c h h a s b e e n e n t r u s t e d t o u s
t h e b i g g e s t s i n g l e e l e m e n t i s w e n e e d t o m a k e a v e r y s u b s t a n t i a l r e d u c t i o n
o u t s t a n d i n g c u s t o m e r a n d v e n d o r r e l a t i o n s h i p s a n d e x c e l l e n t c u s t o m e r s e r v i c e
s i m i l a r l y w e a r e a d j u s t i n g o u r g r o s s a n d o p e r a t i n g m a r g i n r a n g e s u p 5 0 b a s i s p o i n t s
a s t h o s e e q u i t y p r o c e e d s a r e i n v e s t e d a n d a s w e m o v e t o u t i l i z e a t l e a s t a p o r t i o n
a n y c o m m e n t s y o u m i g h t b e a b l e t o o f f e r o n h o w a p r i l i s f e e l i n g r i g h t n o w
a n d t h e f a c t o f t h e m a t t e r i s a n o w n e r t o d a y i s f o r t u n a t e i f h e g e t s 2 b i d s
o u r d i s c u s s i o n o f f i n a n c i a l r e s u l t s e x c l u d e s t h e i m p a c t o f a c q u i s i t i o n a n d i n t e g r a t i o n r e l a t e d e x p e n s e s
r e a l l y m a k e s u r e t h a t w e g r o w c a r e f u l l y b y s e l e c t i n g h i g h q u a l i t y c u s t o m e r s
a n d w e c a n l o o k a h e a d h e r e o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s a n d s e e w h a t s h a p p e n i n g a n d i t r e a l l y l o o k s l i k e i t s p e a k i n g o u t
(*->t h) a (n d->t s f o r s u r e) w e d o n t g i v e a n y g u i d a n c e s p e c i f i c a l l y h o w w e e x p e c t t h a t t o
h o w m u c h o f t h a t d o y o u t h i n k i s r e a l l y a i m e d a t t h e t r a n s p o r t a t i o n m a r k e t
t o d a y w e h a v e a m e n d e d o u r p r e s e n t a t i o n a n d r e c l a s s i f i e d t h o s e c o s t s t o w i t h i n o p e r a t i n g e x p e n s e s
t r y i n g t o f i n d s o m e t h i n g t o b u y w h e r e t h e y w o u l d h a v e a h o m e c l o s e t o t h e i r g r a n d c h i l d r e n
i s i f w e r e a c h a p o i n t t o w h e r e i t s c l o s e t o w h a t w e w a n t
w h i l e t o d a y s c o m m e n t s r e g a r d i n g p i n n a c l e w i l l b e p r e l i m i n a r y w e w i l l h a v e m u c h m o r e t o s a y a b o u t
u p 2 5 l a s t y e a r w i t h n o i n d i c a t i o n t h a t g r o w t h i s s l o w i n g y e t t h i s y e a r
c o s t s a t a p r o d u c t i o n l e v e l a n d t o
o n t h e d e p o s i t s i d e a g a i n e x c l u d i n g m e r g e r a n d b r a n c h d i v e s t i t u r e a c t i v i t y
t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n v a r i o u s u n d e r l y i n g a s s u m p t i o n s a n d a r e s u b j e c t t o n u m e r o u s u n c e r t a i n t i e s a n d r i s k s
w e a r e i n a r i s i n g i n t e r e s t r a t e e n v i r o n m e n t w h i c h i s p o s i t i v e f o r m a r g i n s
f o r a f u l l d i s c u s s i o n o f t h e c o m p a n y s r i s k f a c t o r s i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o m i c h a e l c o l l i n s
t h e b a n k c o n t i n u e s t o m a i n t a i n a h i g h l y l i q u i d a n d c o n s e r v a t i v e b a l a n c e s h e e t
(*->t) h e (*->h e) a l t h i n e s s o f t h e p i p e l i n e m e a n i n g t h e q u a l i t y o f t h e o p p o r t u n i t i e s w e s e e
t u r n i n g t o p a g e 7 y o u l l s e e t h e t h i n g s w e r e f o c u s i n g o n i n r e s p o n s e t o t h e s e c h a l l e n g e s
u s u a l l y o n a n a n n u a l b a s i s s t a r t i n g j a n u a r y 1 b u t w e v e c o n t i n u e d t o m o v e u p a n d a s o u r
g o o d m o r n i n g e v e r y o n e a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t o d i s c u s s o u r f i r s t q u a r t e r
f i n a l l y c o n s t e l l a t i o n r e a l l y h i t a s w e e t s p o t i n t h e t h i r d q u a r t e r
d i s c u s s t h e m h i s t o r i c a l l y a n d t h e n o b v i o u s l y b e i n g s u r e t h a t w e t h i n k
t h a t t h e n e t f i n a n c i a l c o s t i n c r e a s e d s i g n i f i c a n t l y a n d t h i s i s m a i n l y
b u t i t s n o t o u r s t r a t e g y t o u s e t h e t a x a s s e t j u s t f o r t h e s a k e o f u s i n g i t t h e a i m i s
w e d i d s e e a 6 0 b a s i s p o i n t i m p r o v e m e n t i n c r e d i t o p e r a t i n g c o s t d u r i n g t h e q u a r t e r
t o s t e p b a c k a n d l o o k a t o u r r e l a t i o n s h i p s a n d c o n f i r m
i n f o r m a t i o n a b o u t w h a t h a s h a p p e n e d s o f a r d u r i n g t h e y e a r s o t h e y h a v e a q u i t e
w e v e g o t a n o p e r a t i o n a l f o c u s a n d a l e a d e r i n t h a t d i v i s i o n t o d a y
i t s h o u l d b e a s o l i d y e a r f o r t h e p e t r o l e u m a d d i t i v e s s e g m e n t a n d t h e c o m p a n y a s w e
w h e n w e l o o k a t i f y o u r e b u i l d i n g o f f o f t h e b a s e f r o m t h e f o u r t h q u a r t e r
i n o u r d i s c u s s i o n s o f t h e r e s u l t s o f o p e r a t i o n s w e m a y r e f e r t o p r o f o r m a r e s u l t s w h i c h e x c l u d e t h e i m p a c t o f i t e m s
f i r s t i n a d d i t i o n t o c o m m e n t i n g o n o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s w e w o n t b e s p e a k i n g t o y o u f o r m a l l y a g a i n u n t i l f e b r u a r y s o m e t i m e
w e w e r e e n c o u r a g e d b y t h e p i c k u p i n s p e n d i n g f r o m m i d s i z e a n d l a r g e u s p h a r m a c e u t i c a l c u s t o m e r s w h o h a d b e e n m o r e c a u t i o u s e a r l i e r i n t h e y e a r
o n t h a t c a l l i h i g h l i g h t e d a r e f i n e d d e s c r i p t i o n o f o u r b u s i n e s s f o c u s a s t h a t o f a g a m i n g t e c h n o l o g y c o m p a n y
w e v e b e e n r e v i v i n g e x i s t i n g b r a n d s l i k e n o m a m o t o m a s t e r a n d o (u t->p a) b (o u n d->*) t h e s e 3 b r a n d s h a v e b e e n r e j u v e n a t e d o v e r t h e p a s t 2 y e a r s
a n i n c r e a s e i n l a t a m n o r t h i n i n d u s t r i a l r i s k a n d t r a n s p o r t a t i o n d u e t o t h e i s s u a n c e o f t h e p e (*->n g) m e (x->s k) p o l i c y
t h (e->i) s (*->s) u p e r i o r o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e w a s a l s o f u e l e d b y t h e s u c c e s s f u l e x e c u t i o n o f o u r g l o b a l c i n e m a s t r a t e g y
i n t e r m s o f a d d i t i o n a l c o s t s t h a t a r e g o i n g i n t o t h e b u s i n e s s t h e o n l y o b s e r v a t i o n t h a t i h a v e a b o u t m
w h i c h r e f l e c t s o u r o n g o i n g c o n f i d e n c e i n t h e l o n g t e r m s t r o n g c a s h f l o w g e n e r a t i o n c a p a b i l i t i e s o f t h e c o m p a n y
a n d i m c o n f i d e n t s a l e s w i l l c o n t i n u e t o i n c r e a s e a s o u r c o m m e r c i a l r e s o u r c e s g a i n e v e n m o r e l e v e r a g e i n a l l r e g i o n s
n o w r e a d i n g i s a b l e t o m a k e u n i l a t e r a l d e c i s i o n s a b o u t t h e c a n (n o n->e m) p a r k c i t y c e n t (r->*) e (*->r) w i t h o u t i n p u t f r o m c h a r t e r h a l l
b u t i w o u l d s a y a l m o s t e v e r y c o m p a n y i s t h i n k i n g a b o u t t h e m s e l v e s a s a t e c h n o l o g y c o m p a n y o r i s p o s i t i o n i n g t h e m s e l v e s
p r i c i n g p e r f o r m a n c e r e f l e c t e d t h e b e n e f i t s o f p r i o r p r i c i n g a c t i o n s a n d t h e s u r c h a r g e a p p l i e d t o r e c o v e r t a r i f f s
s o e x p e n s e s m u s t b e i n l i n e o r a c o u p l e o f p e r c e n t a g e p o i n t s
a s t h e p r o o f o f o u r s t r a t e g y s s u c c e s s c o n t i n u e s t o m o u n t w e r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r l o n g e r t e r m g o a l
w e t h e n s e t t l e o u r o p e r a t i n g e x p e n s e s g e n e r a l l y w i t h a l a g w i t h i n t r a d i t i o n a l t r a d e t e r m s
s t o r a g e s o l u t i o n c o n t i n u e t o e v o l v e i n t o a m a j o r e l e m e n t o f o u r r e v e n u e m i x
a n d m y o b s e r v a t i o n i s w h a t t h e c o m p a n y s d o n e a v e r y g o o d j o b o n o v e r t h e l a s t c o u p l e (*->o f) y e a r s i s t o r e c o g n i z e t h a t a n d t h e n b u i l d t h e s e
n o w b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o r a n d y i w a n t e d t o c l a r i f y o n e o f t h e c o m m e n t s t h a t w e m a d e o n t h e f o u r t h q u a r t e r c o n f e r e n c e c a l l
a n d a l l o f t h e c o n t r a c t s a r e b e i n g l o o k e d a t a n d r e n e g o t i a t e d a n d s a v i n g s t o b e s q u e e z e d o u t o f t h a t
b o t h a r e i n d u s t r i e s t h a t w e k n o w w e l l a n d w e e x p e c t w i l l r e a l i z e g r o w t h a n d i n n o v a t i o n o p p o r t u n i t i e s i n t h e y e a r s t o c o m e
n o w w i t h t a x e f f i c i e n t a c c e s s t o o u r s i g n i f i c a n t g l o b a l f r e e c a s h f l o w w e s e e g r e a t o p p o r t u n i t y i n a l l 3 o f t h e s e a r e a s
t o t r y t o b r i n g t h a t i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s t o w h e r e w e s e e s t e a d y c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t i n t h e p r o f i t a b i l i t y a s w e m o v e f o r w a r d
w h i c h d e m o n s t r a t e s h o w w e l l t h e o r g a n i z a t i o n c a n o p e r a t e t h r o u g h t h e c y c l e i t g i v e s m e g r e a t c o n f i d e n c e t h a t w e a r e o n t h e r i g h t s i d e o f t h e g r o w t h c u r v e
t h i s i s a n a t t r a c t i v e s i t e i n a n a t i o n a l c a p i t a l c i t y a n d w (e->i) l l b e d e l i b e r a t e i n o u r a p p r o a c h t o g e n e r a t e t h e g r e a t e s t l o n g t e r m v a l u e
w e e x p e c t p r e m i u m g a m e s t o b e a n o n g o i n g a r e a o f g r o w t h i n t e r m s o f i n s t a l l a t i o n s a n d d a i l y w i n p e r u n i t g o i n g f o r w a r d
b u t a l s o t o k i n d o f w i t h s t a n d (a->i) n (y->g) k i n d o f u p s a n d d o w n s w i t h t h e m a r k e t i t h i n k w e l o o k r e a l l y r e a l l y g o o d s o w e c o n t i n u e t o k i n d o f m a k e t h a t p o i n t t h a t
i n j a p a n a n d k o r e a a n d o t h e r p l a c e s s o t h e r e a r e g r e a t a r e a s f o r u s t o c o n t i n u e t o g r o w o u t t h e r e i n t h e a s i a a r e a
w h i l e a t t h e s a m e t i m e i m p r o v i n g o u r c u s t o m e r s o p e r a t i n g e f f i c i e n c y o r r e d u c i n g t h e i r o p e r a t i n g c o s t s
l o o k i n g f o r w a r d w e w i l l p r o c e e d c a r e f u l l y a n d t h o u g h t f u l l y i n e v a l u a t i n g o u r o p p o r t u n i t i e s f o r e n h a n c e d c a p i t a l d e p l o y m e n t
w (e->i) l l a c c e l e r a t e o u r c u s t o m e r e x p e r i e n c e a n d d i g i t a l c a p a b i l i t i e s w (e->i) l l b r i n g n e w l y d e s i g n e d s t o r e c o n c e p t s t o m a r k e t
w e c o n t i n u e (d->*) t o i m p r o v e o u r g u e s t t e c h n o l o g y e x p e r i e n c e a n d i n c r e a s e (d->*) o u r r e v e n u e t h r o u g h o n l i n e t i c k e t i n g c a p a b i l i t i e s
p u t t o o f i n e a p o i n t o n t h a t i t h i n k w h a t w e s a w w i t h o u r c u s t o m e r s a n d i n d i s c u s s i o n s i s j u s t a g e n e r a l
i t a c t u a l l y i s i w o u l d s a y p r o b a b l y m o r e i n d i c a t i v e o f o u r d r i v e t o g e t
a n d i f e e l t h a t f o r a c o u p l e o f r e a s o n s o n e o f w h i c h i s i j u s t l o o k a r o u n d a n d s e e w h a t s g o i n g o n w i t h t h e s e j u r i s d i c t i o n s w i t h e i t h e r g r o w t h o r o v e r c r o w d i n g
d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r y o u c a n c l e a r l y s e e w e a r e m o v i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n i n t h e s e c o n d h a l f o u r m o d e l w i l l t a k e f u r t h e r s h a p e
b u s i n e s s f o r u s r i g h t n o w i n t e r m s o f t h e s e k i t s b u t o n e t h a t w e t h i n k h a s g o o d g r o w t h p o t e n t i a l o n a p r e t t y s u s t a i n a b l e b a s i s
t h e s e s t a t e m e n t s a r e n o t (*->t h e) g u a r a n t e e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d i n v o l v e s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t a r e d i f f i c u l t t o p r e d i c t
a n d p a t r i c i a i t s t h e o t h e r g r e g i w o u l d j u s t s a y i t w o u l d s t a n d t o r e a s o n t h a t i s s u a n c e a n d r e d e m p t i o n w o u l d b e w a y u p i n m a r k s (a->i) n (d->*) f (c->g) l b e c a u s e i t s n e t n e w b u t
a n d t h e s e i n v e s t m e n t s r e a l l y b e g a n t o p a y o f f l a s t y e a r a s w e d e l i v e r e d 7 o r g a n i c s a l e s g r o w t h
r e v e n u e f o r t h e f o u r t h q u a r t e r i n c r e a s e d 1 5 o u r h i g h e s t q u a r t e r l y i n c r e a s e o f t h e y e a r
(*->i t s) v e r y p l e a s i n g t o s e e t h a t w e w e r e a b l e t o m o v e t h r o u g h t h a t s a m e p r o b l e m a r e a b u t d o (*->w) n (e->*) o n l e v e l (2 i n->*)
m o r e c r o s s b o r d e r f l o w n o w t h a t t h e r e s a m a j o r t a x r e g i m e c h a n g e t h a t m i g h t m a k e p e o p l e t h i n k o f w h e r e t h e y w a n t t o
b u t i t h i n k y o u h a v e a b e t t e r f i r m y o u h a v e a b e t t e r c o m p a n y a n d y o u h a v e a b e t t e r p r o d u c t f o r y e a r s t o c o m e
c o n s i s t e n t p e r f o r m a n c e l i k e w h a t w e v e s e e n i n q 3 i s t h e r e s u l t o f d e c i s i o n s w e v e m a d e 1 8 t o 3 6 m o n t h s a g o
t h e b e n e f i t s o f s c a l e t h a t a l l o w s t h a t k i n d o f f o c u s o n (a->*) y 2 k a c c o u n t w h i c h w h e t h e r i t s n o t y e t a c u s t o m e r
a r e y o u d i d y o u j u s t s a y t h a t y o u g u y s c l o s e d s o m e b u s i n e s s t h a t p u s h e d o u t f r o m s e p t e m b e r a n d y o u c l o s e d i n o c t o b e r d i d i h e a r t h a t r i g h t
d e e p i n t e g r a t i o n (s->*) t h a t w e v e u n d e r t a k e n t h a t a l l o w u s t o c r e a t e (*->a) v e r y s m a r t a n d s u s t a i n a b l e
i w o u l d s a y t h a t t h e f o u r t h q u a r t e r w e o u g h t t o e x p e c t t o s e e (t h e->*) s a m e o r s i m i l a r t y p e (o f->*)
s p o r t s s c i e n t i s t s a r e d e v e l o p i n g r e a l t i m e t r a c k i n g t e c h n o l o g i e s t o o p t i m i z e a t h l e t i c p e r f o r m a n c e
a n d b e c a u s e o f t h e w a y t h e p l a t f o r m w a s a r c h i t e c t e d a n d b e c a u s e o f t h e w a y f r a n k a n d t e a m h a v e r e a l l y j u m p e d o n
t r a n s i t i o n a l c e n t e r t o o t h e r c o r e c i v i c r e s i d e n t i a l r e e n t r y f a c i l i t i e s i n t e x a s t h a t w e r e o u t s i d e t h e d i r e c t p a t h o f t h e s t o r m
w e v e g o t a p r e t t y g o o d p u l s e o n h o w t o r e a c t t o t h a t i n t e r m s o f w h a t (d o->*) w e n e e d t o s h a r p e n o u r p e n c i l a n d o u r p r o m o t i o n a l p r o g r a m
b y a b o u t 2 o t h e r k e y a s s u m p t i o n s f o r q 1 i n c l u d e a m o d e r a t e i n c r e a s e i n e x p e n s e s
w h i c h i s o u r h i g h e s t e v e r e n d i n g u n i t c o u n t a n d r e v e n u e s f r o m o u r i n s t a l l e d b a s e w e r e a t r e c o r d l e v e l s
a n d o p e r a t i o n s h a d t o i m p l e m e n t s t a f f i n g p l a n a l t e r n a t i v e s i n c a s e t h e h u r r i c a n e d i s r u p t e d r e g u l a r (*->l y) s c h e d u l e (d->*) s h i f t c h a n g e s
a n d i m p o r t a n t l y w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n f u t u r e c a p a b i l i t i e s l i k e d i g i t a l a n d o w n b r a n d s e t c e t e r a
o f r e t a i l t h a t w e o p e r a t e i n a n d i g u e s s m y o v e r a l l c o m m e n t w o u l d b e a n d i l l c e r t a i n l y l o o k a t t h e s e g u y s b u t e v e r y t h i n g t h a t i v e s e e n (i->*)
u n t i l s o m e t i m e i n s e p t e m b e r a n y w a y s o w e r e g o i n g t o k i n d o f b e w o r k i n g b e t w e e n b o t h o f f i c e s f o r a l i t t l e w h i l e
(g o o d->*) t h e g r o w i n g l o w e r t h a n t h e i n f l a t i o n
d e s i g n e d t o t a p i n t o b r i s b a n e s e n o r m o u s d o g a p p r e c i a t i o n c o m m u n i t y a n d l e t o u r (f o u r->4) l e g g e d f r i e n d s b e t h e m a i n a t t r a c t i o n
i n h o w p e o p l e a r e t h i n k i n g a b o u t c a s h f l o w a n d p u t t i n g i t t o w o r k a n d d o y o u t h i n k t h a t s o n t h e c o m e (*->h o w) j u s t t r y i n g t o t h i n k t h r o u g h
w e b e l i e v e w i l l r e s u l t i n g r e a t e r p a t r o n a c c e p t a n c e a n d d e l i v e r t h e g r e a t e s t v a l u e t o o u r c a s i n o c u s t o m e r s
o n t h e b u s i n e s s m o d e l a n d t h e f u t u r e a h e a d b u t t h e r e i s s t i l l (a g h o s t->*) l o o m i n g a r o u n d
a n d w h e t h e r y o u e x p e c t t h e p e r f o r m a n c e t o b e d i f f e r e n t i n t h e d o w n t u r n w h e t h e r t h a t b e b e t t e r w o r s e o r t h e s a m e
o k a y s o y o u d o n t f e e l l i k e y o u n e e d t o b e c a u s e y o u c a m e a t t h e l o w e n d o f t h e r a n g e f o r s e p t e m b e r y o u d o n t f e e l l i k e y o u n e e d t o i n c r e a s e y o u r d i s c o u n t r a t e o r m a y b e y o u a l r e a d y h a v e i n t h i s d e c e m b e r g u i d e t h a t s w h y t h e r a n g e i s s m a l l e r
t h e t h i r d q u a r t e r w a s u n d e r s c o r e d b y o u r c o n t i n u e d c o m m i t m e n t t o p r o f i t a b i l i t y a s r e f l e c t e d b y t h e 1 4 i n c r e a s e i n a d j u s t e d e b i t d a d e s p i t e h a v i n g o n l y m o d e s t r e v e n u e g r o w t h
(y e s a l l->*) r (i g h t->y) u n d e r s t o o d a n d t h e n t h e l a s t o n e f o r m e i s a s i t h i n k a b o u t t h e 1 8 e b i t d a g u i d a n c e i t w o u l d s e e m t o i m p l y a r e t u r n t o s t o r e m a r g i n e x p a n s i o n
i n l i g h t o f t h i s i n l i g h t o f t h e d i s r u p t i o n s a t t h e b o r d e r a n d v e r y l o w r e a l i z a t i o n o n t r u c k e x p o r t s a t t h e p r e v a i l i n g b e n c h m a r k p r i c e s t h e m n r r e c o m m e n d e d t h a t h a (w->u) l e r c r u d e s h o u l d o n l y b e s o l d (b y->v i a) t h e k u r d i s t a n e x p o r t p i p e l i n e
c a n y o u p r o v i d e i g u e s s a l i t t l e m o r e d e t a i l o n w h y m a r g i n s i n a s i a c o u l d r e m a i n l o w e r t h a n t h e o t h e r r e g i o n s (y e s->*) i m n o t s u r e i w o u l d p o i n t t o a n y t h i n g s p e c i f i c a l l y i n t h e l a s t 6 m o n t h s
d (a->e) v (e->o) n p o r t s t a t i o n s e n d e d u p w i t h a l i t t l e b i t s t r o n g e r p o l i t i c a l a s (y o u->*) r e m e m b e r t h a t w i s c o n s i n r a c e t u r n e d h o t i n t h e l a s t f e w c o u p l e o f w e e k s o f t h e e l e c t i o n c y c l e
t h e g r o w t h f o r s o m e o f t h e k e y s e g m e n t s i n c h i n a c o u l d a c t u a l l y c o m e i n h i g h e r t h a n o t h e r r e g i o n s o v e r t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s
o k a y s o a s y o u l o o k (*->e d) a c o u p l e o f y e a r s a g o a s y o u l o o k e d o u t i t s a c t u a l l y m a t e r i a l i z (e d->i n g) w h e r e y o u t h o u g h t s o m e o f y o u r c u s t o m e r s w o u l d s t a r t t o l o o k a n d o u t s o u r c e s o m e o f t h e s e c o m p o n e n t s t h a t y o u r e x p e r t i s e i (s i->*) n t h a t s h a p p e n i n g
w a s i d s a y r e l a t i v e l y s o f t a t t h e b e g i n n i n g a n d t h e n p i c k e d u p s t e a m a t t h e e n d b u t c e r t a i n l y (i t->*) w a s n o t a r e c o r d b y a n y s t r e t c h a n d s o i t h i n k w e f e e l c o m f o r t a b l e (i->a) n (*->d) c o n t i n u e t o b e i n g a b l e t o d r i v e g r o w t h t h e r e
f o l k s w h o a r e r e p o r t e d t o b e i n t e r e s t e d i n o r h a v e l a u n c h e d t h e i r m o b i l e (o->v p t h e i) r (*->m o b i l e) t h e i r v i r t u a l m v p d p r o d u c t d i r e c t l y i k n o w n e t w o r k s (t h->*) a (t a->*) r e a l s o t a l k i n g w i t h t h o s e f o l k s
u l t i m a t e l y w e b e l i e v e t h e f u t u r e c o n t r i b u t i o n f r o m t h i s g r o w t h w i l l p r o v i d e s i g n i f i c a n t o p e r a t i n g l e v e r a g e a s w e m o n e t i z e w h a t w e r e p r e v i o u s l y s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s f o r t h e c o m p a n y
r e p o r t e d r e v e n u e a (n d t h e->s a) p r o x y f o r t h e d e a l e r s h i p m e n t s w a s u p 1 0 r i g h t s o h o w d o w e t h i n k a b o u t t h a t i n t e r m s o f w h a t h a p p e n e d l a s t y e a r a n d h o w t o t h i n k a s w e p r o g r e s s t h r o u g h t h e f o u r t h q u a r t e r
t h a t w a s d i s t r i b u t e d a t t h e c l o s e o f r e g u l a r t r a d i n g a n d i s a v a i l a b l e o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e a s a r e m i n d e r d u r i n g t o d a y s c a l l t h e c o m p a n y w i l l r e f e r t o a p r e s e n t a t i o n t h a t i s a v a i l a b l e t o p a r t i c i p a n t s
w e r e a l w a y s l o o k i n g a t o t h e r p a r t n e r s h i p o p p o r t u n i t i e s w h e r e w e c a n f u r t h e r i n c r e a s e t h a t r e a c h w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t o u r p r o d u c t a s s o r t m e n t i s w h e r e o u r c u s t o m e r s a r e s h o p p i n g s o w e w i l l a b s o l u t e l y e v a l u a t e
p l e a s e n o t e t h a t o u r c o m m e n t s a r e n e c e s s a r i l y s u m m a r y i n n a t u r e a n d a n y t h i n g w e s a y i s q u a l i f i e d b y t h e m o r e d e t a i l e d d i s c l o s u r e s e t f o r t h i n o u r f o r m 1 0 q
w e (*->h a) v e a l s o m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s i n i m p r o v i n g o u r f i n a n c i a l p o s i t i o n w e h a v e s i g n i f i c a n t l y r e d u c e d c a p i t a l e x p e n d i t u r e s b y d e f e r r i n g c e r t a i n e l e m e n t s o f o u r w o r k p r o g r a m
l e t m e s t a r t o f f b y t h a n k i n g a l l o f u s a u t o p a r t s t e a m m e m b e r s f o r r e m a i n i n g f o c u s e d o n t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e a n d t h e i r c o n t i n u e d e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y a n d o p e r a t i n g p l a n
t h e b u r e a u p r o v i d e d n e a r l y 1 0 0 l o c a l i n t e r v i e w s w i t h h o u s e a n d s e n a t e l a w m a k e r s d e l i v e r i n g o u r v i e w e r s b o t h p r e v i e w s a n d r e a c t i o n s t o t h e p r e s i d e n t s f i r s t j o i n t a d d r e s s t o c o n g r e s s
p a r t n e r s h i p s l i k e t h i s a r e v i t a l t o e n s u r e t h a t t o d a y s n u c l e a r e n e r g y f a c i l i t i e s h a v e t h e t e c h n o l o g i e s t h e y n e e d t o o p e r a t e s a f e l y a n d e f f i c i e n t l y f o r d e c a d e s t o c o m e
w e k n o w t h e i m p o r t a n c e o f s t r o n g p a r t n e r s h i p s w i t h n a t i o n a l b r a n d s a n d s a w s o m e g r e a t s u c c e s s e s i n q 3 t h r o u g h o u r p a r t n e r s h i p s w i t h s o d a s t r e a m i n s t a (n t->*) p o t l a (*->n) g (o->u) s t i n a a n d t h e r o c k c o o k w a r e
i k n o w i s a y i t o n e a c h c a l l b u t t h e e x c i t e m e n t t h e p r i d e a n d t h e c o n f i d e n c e w e f e e l g r o w i n g a t t h e s e e v e n t s g e t s (*->s) t r o n g e r e a c h t i m e w h i c h l e a d s m e t o b e l i e v e t h a t o u r f u t u r e i s b r i g h t e r t h a n e v e r
t h e r e t r a n s t h a t w e h a v e s e e n i n d i l i g e n c e s u g g e s t t h a t w e h a v e a s i g n i f i c a n t a d v a n t a g e i n r e t r a n s b e c a u s e w e r e n o t j u s t n e g o t i a t i n g f o r a r e a l l y d o m i n a n t s t a t i o n i n a m i d s i z e d m a r k e t
i t h i n k i t s t h i s i s d a n a g a i n i t h i n k i t s p r o b a b l y a f u n c t i o n o f a c e r t a i n a m o u n t i t c o u l d b e g e o g r a p h i c b e c a u s e o u r n o r t h e a s t r e s t a u r a n t s d i d v e r y w e l l
(a n d->*) i t h i n k t h a t s j u s t g o i n g t o d r i v e b a d b e h a v i o r a n d b e r e a l l y v o l a t i l e f o r t h e c o n s u m e r a n d t h a t s n o t s o m e t h i n g w e w a n t t o d o s o w e r e g o i n g t o d r a w o u r s t r a t e g y h a s b e e n a n d r i g h t n o w w i l l c o n t i n u e t o b e
w e s p e n t t h e e a r l y p a r t o f t h e m a r c h q u a r t e r r e l o a d i n g o u r p r o d u c t i o n p i p e l i n e a n d h a d a p a r t i a l q u a r t e r o f s h i p m e n t s i n q 2 c u r r e n t f o r e c a s t (s->*) f r o m o u r c u s t o m e r s a n d r e c e n t t e n d e r s f r o m c a r r i e r s
j o i n e d a s m a l l g r o u p o f 1 5 o t h e r l o c a l t e l e v i s i o n r e p o r t e r s f o r a p r i v a t e d i n n e r a t t h e w h i t e h o u s e w i t h p r e s i d e n t t r u m p a n d h i s c h i e f o f s t a f f a n d h i s p r e s s t e a m a h e a d o f h i s s p e e c h t o c o n g r e s s
(w->l) e (*->e) w i l l t h e n w a l k y o u t h r o u g h o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i n m o r e d e t a i l a n d f i n a l l y i (*->w i) l l r e t u r n t o p r o v i d e c o l o r o n o u r m a r k e t o u t l o o k f o r t h e r e m a i n d e r o f 2 0 1 7 b e f o r e o p e n i n g t h e l i n e f o r y o u r q u e s t i o n s
w e l l e s p e c i a l l y l o o k i n g f o r e x t e n d e d t e r m s a n d t i m e o n o u r p a y a b l e s o u r m i x o f b u s i n e s s m a y i m p a c t a c c o u n t s r e c e i v a b l e a l i t t l e b i t s o n o m a t e r i a l c h a n g e s
w e d i d n t a g r e e t o a d e f i n i t i v e p l a n w e a g r e e d t o w o r k o n p r o s p e c t s f o r t h a t w e v e a c t u a l l y m a d e a p r o p o s a l f o r a p l a n t t o t h e m
a n d a l s o f o r 2 0 1 9 w e t o d a y a n n o u n c e d a d o u b l e d i g i t i n c r e a s e i n o u r d i v i d e n d a n d t h e c o n t i n u a t i o n o f o u r s h a r e r e p u r c h a s e p r o g r a m s i g n a l i n g o u r c o n f i d e n c e i n t h e c o m p a n y s f u t u r e
m o v i n g f o r w a r d w e r e g o i n g t o t a k e i t (o n e->1) q u a r t e r a t a t i m e b a s e d u p o n c u s t o m e r b a c k l o g o r d e r v i s i b i l i t y a n d o u r o p e r a t i o n a l a b i l i t y t o d e l i v e r t h e s e n e w p r o d u c t s a n d t e c h n o l o g i e s
y o u w i l l s e e u s w o r k t o i n c r e a s e t h a t p r o a c t i v e l y g o i n g i n t o 1 9 t h i s i s o n e o f t h e k e y t h i n g s t h a t a l (l->*) a n a n d t j h a v e d i a g n o s e d a s a b i g o p p o r t u n i t y f o r f g l h e a d i n g i n t o n e x t y e a r
p l e a s e a l s o n o t e t h a t p e r c e n t a g e a n d b a s i s p o i n t s d i s c u s s e d a r e c a l c u l a t e d u s i n g n e t s a l e s w i t h t h e e x c e p t i o n o f a d v e r t i s i n g w h i c h w e l l b e d i s c u s s i n g (i->a) n (*->d) c o m p a r i n g t o n e t o n l i n e s a l e s
t h e s e g r a n t s w e r e e x c l u d e d f r o m o u r a d j u s t e d r e s u l t s a n d w e e x p e c t t h a t t h e f u n d s e x p e n s e d a r e n o t e x p e c t e d t o b e p a r t o f o u r r u n r a t e o f o u r c h i n a b u s i n e s s w h e n t h e f u n d s a r e e x h a u s t e d
t h e s e e s t i m a t e s d o n o t i n c l u d e a n y i m p a c t f r o m p o t e n t i a l a c q u i s i t i o n s t h i s o u t l o o k m a y b e f u r t h e r r e f i n e d a n d e x p a n d e d w h e n w e r e l e a s e o u r f o u r t h q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s i n l a t e f e b r u a r y
a s t h e h o u s i n g m a r k e t c o n t i n u e s t o i m p r o v e i b e l i e v e t h e c o m p a n y i s w e l l p o s i t i o n e d t o d e l i v e r s t r o n g f i n a n c i a l r e s u l t s c r e a t i n g l o n g t e r m v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s n o w i d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o m a r k
w e h a v e s o l i d i f i e d o u r f i n a n c i a l p o s i t i o n b y s e c u r i n g f u n d i n g f o r o u r p l a n (*->n e d) 2 0 1 6 a c t i v i t i e s a n d b y r e s t r u c t u r i n g c o n t i n g e n t c o n s i d e r a t i o n l i a b i l i t i e s t o a l i g n p a y m e n t s
w e v e s l o w e d d o w n w o r k o n o u r h e a v y o i l p r o j e c t i t s s o m e t h i n g t h a t w e n e v e r r e c o m m e n d e d p e o p l e t o i n v e s t i n o u r c o m p a n y r e l a t e d t o t h a t (a n d->*) w i t h t h e l o w p r i c e o f o i l
y e s i m e a n i o b v i o u s l y w a n t t o s e e e b i t d a m a r g i n e x p a n s i o n a s t i m e g o e s o n a n d i t h i n k t h e n e x t p h a s e o f t h e p r o d u c t i v i t y p r o g r a m i s r e a l l y f o c u s e d o n o u r c o s t s t r u c t u r e
b e e n a g r e a t r e c o v e r y t h e r e i k n o w t h e d e m a n d h a s o u t s t r i p p e d y o u r a b i l i t y t o s u p p l y r e c e n t l y c a n y o u g i v e u s a n u p d a t e o n y o u r e f f o r t s t o b r i n g t h a t i n t o b a l a n c e
t h e s e c o n d q u a r t e r 2 0 1 8 w a s t h e f i r s t f u l l o p e r a t i o n a l q u a r t e r f o l l o w i n g t h e r e n o v a t i o n s o f o u r r e a d i n g c i n e m a s a t e l i z a b e t h i n s o u t h a u s t r a l i a a n d c h a r l e s t o w n i n n e w s o u t h w a l e s
t h e p r o g r e s s o f t h e o n e s t (i->e) m b u s i n e s s o v e r t h e p a s t y e a r i s m (a->i) r r (i->o r) e d b y t h e s u c c e s s o f n e w c o n t r a c t a w a r d s f o r e x a m p l e
p a y m e n t s i n s t r u m e n t s i s m a i n l y a t t r i b u t a b l e t o t h e f l u c t u a t i o n o f t h e c o r p o r a t i o n s c o m m o n s h a r e m a r k e t p r i c e
b u t f o r t h e r e m a i n i n g q u a r t e r s o f 1 7 i w o u l d e x p e c t i t t o (*->g o) r e v e r t b a c k
w i t h b o t h o f t h e s e a c q u i s i t i o n s w e p i c k (e d->*) u p n i c e l i q u i d i t y a n d i t a l l o w s u s t o c o n t i n u e t o b e d i s c i p l i n e d p r i c e r s o n t h e d e p o s i t s i d e
f o r t h o s e m e m b e r s t h a t a l r e a d y h a v e a n a c c o u n t t h e y a l r e a d y h a v e s h a r e d w i t h u s a l l t h e i n f o r m a t i o n t h a t w e n e e d a n d j u s t l i k e t h e y h a v e a n a c c o u n t w i t h t h e i r b a n k
s o t h e r e s a n a t u r a l w a y i n w h i c h c r o s s s e l l i n g i n t o o t h e r p r o d u c t s h a p p e n s a s u s e r s d i s c o v e r i n a d i g i t a l w a y n e w p r o d u c t s a n d f e a t u r e s
m a r k e t i n g e x p e n s e s a n d o t h e r t h i n g s a n d h o w y o u s e e t h a t t r e n d i n g g o i n g f o r w a r d
s o c i a l m e d i a b u z z a r o u n d t h i s l a u n c h h a s b e e n i n c r e d i b l e a n d s a l e s h a v e b e e n g r o w i n g a t a f a s t p a c e
w e w a n t t o b e p o i s e d t o t a k e a d v a n t a g e o f o p p o r t u n i t i e s i n t h e f u t u r e i a s s u r e y o u t h i s d e c i s i o n w a s n o t m a d e l i g h t l y
o u r l a n g u a g e s o l u t i o n s b u s i n e s s d e r i v e (d->s) i t s r e v e n u e p r i m a r i l y f r o m t h e f i n a n c i a l l i f e s c i e n c e s a n d l e g a l i n d u s t r i e s
w (e w->*) i t h t h e d i s c l o s u r e o f t h e n o r t h a n d s o u t h m e e t i n g h a l l s w e w i l l u n d e r t a k e t h e r e n o v a t i o n o f o u r j w m a r r i o t t
i s s u e s a t s p e c i f i c c o m p a n i e s a n d t h e i r n e e d t o d i s p o s e o f a s s e t s v e r s u s a n o v e r a r c h i n g
f i n a l l y t h i s p r e s e n t a t i o n m a y c o n t a i n i n f o r m a t i o n w i t h r e s p e c t t o t h e i n v e s t m e n t p e r f o r m a n c e o f c e r t a i n o f o u r f u n d s a n d s t r a t e g i e s
w e w i l l b e t h o u g h t f u l a b o u t t h e s e s a l e s a n d e x p e c t t o e x e c u t e t h e m a s w e f i n d c a p i t a l r e d e p l o y m e n t o p p o r t u n i t i e s t h a t m e e t o u r o b j e c t i v e s
w e a s k (e d->*) t h i s q u e s t i o n t o y o u r o t h e r c o m p e t i t o r s a s w e l l i w o u l d l i k e t o u n d e r s t a n d w h a t k t s p o s i t i o n i s w i t h r e s p e c t
i s r e s u l t i n g i n e x p a n s i o n i n o u r l o a n y i e l d s a n d n e t i n t e r e s t m a r g i n s a s p r i m e a n d l i b o r i n c r e a s e
h a s a l o t o f c o m p l e x i t i e s t o i t a n d a s y o u c h a n g e o v e r t h e p o o l (p o o l->*) s o f l o a n s (*->t h a t) y o u v e d o n e t h e a c c o u n t i n g f o r
w e l l d o w h a t e v e r i t t a k e s w h e n e v e r t h e r i g h t t i m e i s t o c r e a t e t h a t v a l u e w e v e a l w a y s s a i d w e w o u l d b e o p e n
h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h e f e e s y o u r e p a y i n g o r t h e p e r c e n t a g e s f o r s a l e s a n d c o m m i s s i o n s
p l e a s e n o t e t h a t t o d a y s c a l l i s b e i n g r e c o r d e d a n d i s a l s o b e i n g b r o a d c a s t l i v e o v e r t h e i n t e r n e t o n t h e s a b r e c o r p o r a t e w e b s i t e
a n d t r a c k r e c o r d s o f c o n s i s t e n t o u t p e r f o r m a n c e w i l l b e a m o n g t h e r e l a t i v e l y s m a l l n u m b e r o f b i g w i n n e r s
b u t i t i s q u i t e r e g r e t t a b l e t h a t t h i s m e a s u r e i s s o l e l y f o c u s i n g o r t a r g e t i n g a g a i n s t t h e t e l e c o m c o m p a n i e s
w e v e h a d n i c e p i p e l i n e c o n t r i b u t i o n a n d t h e n c l o s i n g s f r o m t h o s e p i p e l i n e s i n e v e r y o t h e r m a r k e t
t h a t r e p o r t i n g u n i t i s i m p a c t e d b y l o w e r p r i n t v o l u m e s a n d w e w o u l d e x p e c t t o s e e t h a t t o c o n t i n u e
b u t e v e n m o r e i m p o r t a n t l y k n o w i n g w h a t d r i v e s y o u r s c o r e c a n h e l p y o u m a k e s m a r t e r f i n a n c i a l d e c i s i o n s (a n d->t o) n o t o n l y i m p r o v e y o u r s c o r e b u t a l s o y o u r f i n a n c i a l h e a l t h
o n t h e w o r k t h a t w e r e d o i n g c u r r e n t l y w i t h t h e l o c a l c o m m u n i t i e s a n d t h e a u t h o r i t i e s i n p e r u (*->a s w e l l)
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r s t a n d i n g b y
e v e n w i t h t h e m o r t g a g e b u s i n e s s b e i n g s l i g h t l y d o w n b u t w h e n y o u g e t t o t h e a b s o l u t e l e v e l s o f p i p e l i n e
w e t h e n l e v e r a g e o u r p o s t m e d i a p a r t n e r s h i p t o g e t o u r b r a n d o u t i n f r o n t o f m i l l i o n s o f c a n a d i a n s a t a s c a l e t h a t p e r h a p s o n l y t h e b i g b a n k s c a n m a t c h
a l s o t h a n k s t o t h e d i f f e r e n t i a t i o n i n t h e o f f e r w e a r e b u i l d i n g a n d t h e c o v e r a g e o f t h e d i f f e r e n t n e e d s
i n t h e s o u t h o f t h e c o u n t r y w e h a v e m a d e f u r t h e r m a r k e t s h a r e g a i n s w i t h a d d i t i o n a l a w a r d s o f i d s c o n t r a c t s
(a c->e x) c e p t s o m e o f t h e i n t e r e s t t h a t w e v e b e e n r e c e i v i n g o u t o f o u r m i a m i o f f i c e f r o m t h e c a r i b b e a n (a->i) n (d->*) c e n t r a l a n d s o u t h a m e r i c a
(*->e) s p e c i a l l y g i v e n t h e b a c k d r o p o f c o n s u m e r s l o o k i n g f o r m o r e c o n v e n i e n t d i g i t a l s o l u t i o n s w e t h i n k m o g o i s r e a l l y w e l l p o s i t i o n e d t o t a k e a d v a n t a g e o f t h a t
g o n e s o a s w e w e r e n o t i n f o r m e d a s o f y e t o f t h e d e t a i l s o f t h e e x a c t m e a s u r e s
s o t h a n k y o u f o r t h a t f i n a l q u e s t i o n i w o u l d n o w l i k e t o s u m m a r i z e t h e 3 m o s t i m p o r t a n t p o i n t s w e h a v e d i s c u s s e d t h i s m o r n i n g
t u r n i n g t o s l i d e 1 4 l e t m e f i r s t s t a r t w i t h a s u m m a r y o f o u r f i n a n c i a l h i g h l i g h t s f r o m t h e q u a r t e r
m o s t l y s o t h a t w e c o u l d g e t s o m e p a t t e r n s (*->o f) s a l e s p a t t e r n s a n d s o m e e x p e r i e n c e (o f->a t) d o i n g t h a t u n d e r s t a n d i n g w h a t c u s t o m e r s w e r e l o o k i n g f o r e t c e t e r a
y o u a l s o h a v e a s u m m a r y o f o u r s t a t e m e n t s o f f i n a n c i a l p o s i t i o n o n t h e f o l l o w i n g s l i d e (*->s)
a n d d o i n g t h a t g r o u n d w o r k i s a n u r g e n t m a t t e r f r o m t h e c o m p a n y s p e r s p e c t i v e h e n c e w e d o h a v e s o m e c o n c e r n s
t h e i n f o r m a t i o n d i s c u s s e d o n t o d a y s c a l l m a y i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g t h e c o m p a n y s r e s u l t s a n d p r o s p e c t s
w o r k i n m a k i n g s u r e t h a t t h e p r o d u c t s t h a t w e s e l l n o w o n t h e s h e l v e s a r e t r u l y s a f e
w e w i l l r e f e r t o c e r t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s d u r i n g t o d a y s c a l l t h e s e m e a s u r e s s h o u l d n o t b e c o n s i d e r e d i n i s o l a t i o n f r o m
r e g a r d i n g t h e m o v e m e n t o n (d->t h) e (a l->s e) d a y s t h e c o u n t r y v o l a t i l i t y a d j u s t m e n t i s r e a l l y j i g g l i n g a r o u n d
r e c o m m e n d i n g a p p r o v a l w h i c h m a r k s o u r s e c o n d d e v e l o p e d p r o d u c t t o a c h i e v e t h i s r e g u l a t o r y m i l e s t o n e
(*->a n d) w e e x p e c t t h i s g r o w t h t o c o n t i n u e i n t o q 2 a n d t h e n p e r f o r m i n t h e l o w s i n g l e d i g i t s f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
p r e m i u m a n d e f f e c t i v e l y c o m p e t e i n t h e l u x u r y p r i c e p o i n t s w h i l e d r i v i n g u p p e r u p s c a l e m a r g i n p e r f o r m a n c e
i t h i n k t h e f o c u s i s g o i n g t o b e o n a s s e t m a n a g e m e n t a n d b e i n g r e a l l y c a r e f u l a n d m a k i n g s u r e w e h i t o u r n u m b e r s
i m n o t i d o n t h a v e g r e a t p r e d i c t i o n s o f t h o s e 3 i t e m s e a c h q u a r t e r j u s t
b u t i s a l s o d r i v i n g a n i n c r e a s e i n c o m p e n s a t i o n a t r e n d w e e x p e c t t o c o n t i n u e t h r o u g h o u t t h e y e a r
i t h i n k w e v e d o n e t h e r i g h t t h i n g t o g e t (u s->i t) t h r o u g h 1 7 i a m
p l e a s e n o t e t h a t o u r c o n f e r e n c e c a l l t o d a y w i l l c o n t a i n r e f e r e n c e s t o f i n a n c i a l m e a s u r e s s u c h a s f u n d s f r o m o p e r a t i o n s
a n d o u r b r a n d i s b e t t e r k n o w n i t s g o i n g t o t a k e t i m e t o f i n d (t h e->*) r e p l a c e m e n t c h a n n e l s t h a t c a n d o t h e s a m e s o r t s o f v o l u m e s
a n d t o r u s s i a a n d t h e m i d d l e e a s t i n p a r t i c u l a r w h e r e a c t i v i t y i s s t r o n g e s t a n d w h e r e w e c a n s e c u r e t h e b e s t r e t u r n s
h o w e v e r w e a r e o f t h e v i e w t h a t t h e c o m b i n e d r e g u l a t i o n s b e t w e e n t h e s e t y p e s o f e n t i t i e s
a n d w h a t w e t h i n k w e c a n d o o n t h e p r o p e r t y s i d e b u t t h e o v e r a l l g o a l i s t o g r o w a h i g h q u a l i t y p o o l o f c a s h f l o w
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y a n d w e d o n o t u n d e r t a k e a n y d u t y t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
f o r e x a m p l e f o c u s i n g o n f u l l y e x i t e d t r a n s a c t i o n s i n c o r p o r a t e p r i v a t e e q u i t y o v e r t h e p a s t y e a r
a n d a s t i l l h i g h l y c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t l e t s l o o k a t t h e d e t a i l s o f t h e s e r e s u l t s
a t t h e e n d o f d e c e m b e r w e c o n c l u d e d t h e t r a n s a c t i o n w i t h w e a t h e r f o r d n o t a s a j o i n t v e n t u r e
g o i n g f o r w a r d w e e x p e c t o u r n e t i n t e r e s t i n c o m e w i l l r e p r e s e n t a n i n c r e a s i n g p o r t i o n
o n m a x i m i z i n g r i s k a d j u s t e d r e t u r n s i n n e w e r h i g h e r q u a l i t y a n d l a r g e r a p a r t m e n t c o m m u n i t i e s
o u r n e w t e a m t h a t w e p u t i n p l a c e h a s b e e n a b l e t o l a u n c h a n e w f u n d (f u n d->*) r a i s i n g i s p r o g r e s s i n g w e l l t h e r e
s o t h a t i s r e a l l y a t t h e h e a r t o f t h e w a y w e m a n a g e o u r (b u s i n e s s->*)
a n d w h e n w e t h i n k a b o u t a p a r t n e r o b v i o u s l y w e (a->*) r e g o i n g t o b e i n t e r e s t e d i n s o m e o n e t h a t i s r e a l l y g o i n g t o h a v e (p r o->c a) p (e n s->a c) i t y a n d f o c u s
a m e a n i n g f u l p e r c e n t a g e o f t h i s i n v e s t m e n t i s d i r e c t l y t i e d t o s t r o n g s a l e s a c t i v i t y i n t r a v e l n e t w o r k
a c c o r d i n g l y q 4 w i l l b e t h e s t r o n g e s t q u a r t e r o f t h e y e a r f o r u s w i t h n o p r o p e r t y r e n o v a t i o n d i s r u p t i o n
t o p r i o r i t i z i n g o u r i n v e s t m e n t n e e d s a n d i d e n t i f y i n g n e w m a r k e t o p p o r t u n i t i e s w e a r e t a k i n g a t h o u g h t f u l
w e (*->h a) v e a l s o m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s i n o u r f i r s t 5 m o n t h s t o w a r d o p e r a t i n g o n a s t a n d a l o n e b a s i s
t h e i n v e s t (m e->i) n (t->g) b u s i n e s s i s t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g w e d o a n d w e a r e k e e n l y a w a r e o f a l o t o f t h e r i s k s a r o u n d (t h i->u) s a n d l i k e i s a i d
a n d o n e o f t h e m b e i n g t h e f a c t t h a t t h e t r a d i n g o p p o r t u n i t i e s a r e n o t t h e r e
w e l l t h e r e s a l w a y s g o i n g t o b e t h e c l i n i c a l a n d s a f e t y p r o f i l e t h a t s i m p o r t a n t i n t h i s p a r t i c u l a r m a r k e t a n d
y o u r p e r f o r m a n c e a n d i f w e l o o k a t t h e p e r f o r m a n c e o f o n e o f y o u r m a i n d i s t r i b u t o r i n f r a n c e i t s e e m s t h a t
t h i s w h a t w e h a v e s a i d s i n c e t h e b e g i n n i n g o f t h i s y e a r i s t h a t i f w e g e t r i d o f (t h e->*)
a n d o n m o n d a y w e i s s u e d a n e w s r e l e a s e a n n o u n c i n g a p p r o v a l r e c o m m e n d a t i o n g r a n t e d b y c h m p i n e u r o p e
a n d l a s t q u a r t e r w e s a w t h i s o n a s p o t b a s i s t h i s q u a r t e r y o u s e e i t i n t h e a v e r a g e s s o (l o o k->t h e) c o m p e t i t i v e d y n a m i c s a r e g o i n g t o b e a f a c t o r f o r s u r e
s o i t d o e s n t m e a n t h a t t h a t w o u l d n t c h a n g e i n t h e f u t u r e b u t c e r t a i n l y r i g h t n o w t h e n e w h i r e s w o u l d b e c o m i n g r i g h t i n t o o u r o f f i c e h e r e i n r a l e i g h
a n o t h e r p o i n t i w a n t t o m a k e o n t p d s t h a t y o u n e e d t o k e e p i n m i n d a s y o u l o o k a t t p d s b e c a u s e i t h i n k i t c a n b e a h e l p f u l m e t r i c b u t i t a l s o c a n b e m i s l e a d i n g
a l t h o u g h w e b e l i e v e t h a t s u c h s t a t e m e n t s a r e b a s e d u p o n r e a s o n a b l e a s s u m p t i o n s y o u s h o u l d u n d e r s t a n d t h a t t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y
i p r e f e r n o t t o g i v e y o u a p r e c i s e r a t i o b e c a u s e w e d o n t r e a l l y t h i n k o f t h e b u s i n e s s t h a t w a y w e j u s t w a n t t o b e s u r e a s y o u k n o w f r o m k n o w i n g u s a l o n g t i m e t h a t w e h a v e
o n p a g e 7 t h e e m i s s i o n s m a r k e t h a s b e c o m e a n i n c r e a s i n g l y c o m p l e x w i t h a n i n c r e a s e d i n d u s t r y f o c u s o n e m i s s i o n s c o n t r o l s a n d m o n i t o r i n g
b u t w e n e e d a b r i d g e s o l u t i o n t o k e e p t h e u n i t s t h a t a r e i m p o r t a n t t o o u r c u s t o m e r s i n p l a c e s o t h a t t h e y r e a v a i l a b l e o n c e w e d o h a v e a c a r b o n s i g n a l i n t h e m a r k e t
a n d w i t h t h a t i (w i->*) l l t u r n t h e c a l l b a c k t o a s h t o n f o r a f e w c o m m e n t s r e g a r d i n g o u r i n v e s t m e n t p o r t f o l i o a s w e l l a s t h e i n v e s t i n g e n v i r o n m e n t b e f o r e w e o p e n t h e c a l l t o q u e s t i o n s
w e c o n t i n u e t o o p e r a t e b e l o w t h e m e d i a n o f c o m p a r a b l e u s b a n k s d u e t o t h e r e l a t i v e l y l o w e r c r e d i t r i s k d e n s i t y o f o u r b a l a n c e s h e e t
w e f e e l v e r y s t r o n g l y t h a t a n i n v e s t m e n t c o n v e r s a t i o n t h a t i n c l u d e s d e p o s i t s h a s g o t t o b e a k e y p a r t o f o u r p r i m a r y b a n k i n g s t r a t e g y
a n d a r g e n t i n a c o m p a r e d l o w e r w i t h t h e p r e v i o u s y e a r b e c a u s e o f t h e s a l e s o f i n v e s t m e n t p r o p e r t i e s t h a t w e s o l d m o r e i n t h e l a s t y e a r
i g u e s s i d s a y e f f i c i e n t l y t h a n k f u l l y f o r u s w e v e b e e n a b l e t o r a i s e c a p i t a l v e r s u s w h e r e w e b e l i e v e w e w o u l d p r i c e o u t w e r e w e t o b e
a n d i n s u c h a n n i v e r s a r y y e a r f o r t h e f i r s t t i m e i n o u r 9 2 y e a r h i s t o r y w e a c h i e v e d b o t h r e c o r d r e v e n u e s a n d o p e r a t i n g p r o f i t
a l o n g w i t h a l o w e r e f f e c t i v e t a x r a t e a n d l o w e r w e i g h t e d a v e r a g e s h a r e s p r i o r t o o u r e q u i t y i s s u a n c e s r e l a t e d t o t h e p i n n a c l e a c q u i s i t i o n
i s w h a t s h a p p e n i n g n o w a n d w h a t s g o i n g t o b e h a p p e n i n g o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s n o t n e c e s s a r i l y w h a t s h a p p e n e d s o r t o f a l r e a d y t h r o u g h r e p o r t e d r e s u l t s
a s w e h a v e c o n s i s t e n t l y c o m m u n i c a t e d w e r e m a i n s t r o n g l y c o m m i t t e d t o a s o l i d i n v e s t m e n t g r a d e c r e d i t r a t i n g a n d o u r t a r g e t l e v e r a g e r a t i o
w i t h o u r l o n g s t a n d i n g t r a c k r e c o r d i t s h o u l d c o m e a s n o s u r p r i s e t h a t w e a r e p r e p a r e d a n d e x c i t e d a b o u t 2 0 1 8 w e p r i d e o u r s e l v e s o n l e a v i n g l i t t l e t o c h a n (g->c) e
w e r e m a i n h o p e f u l t h a t w e c a n r e a c h a c o n s t r u c t i v e s o l u t i o n t h a t t r u l y i s (o f->t h e) b e s t i n t e r e s t f o r o u r s t a t e a n d o u r f e l l o w i l l i n o i s c i t i z e n s
a l s o t h e i n c l u s i o n c r i t e r i a o f t h e c l i n i c a l s t u d y s e e m s t o b e r a t h e r n a r r o w i n t e r m s o f a g e s a n d a m b u l a t o r y f u n c t i o n
a s o n e o f t h e g l o b a l p r o g r a m s d o m e s t i c p r o j e c t w a s d e c i d e d t o b e p u r s u e d b e t w e e n t h e s e 2 t h e r e i s n o c o n t r a d i c t i o n
w e l l s p e n d t h e n e x t s e v e r a l m o n t h s m i g r a t i n g e a c h o f o u r r e t a i l b r a n d s t o t h i s p l a t f o r m w e h o p e t o h a v e t h i s m i g r a t i o n c o m p l e t e i n t i m e f o r t h e h o l i d a y s h o p p i n g s e a s o n
a n d i m j u s t c u r i o u s h o w t h a t w o u l d c o m p a r e t o s i t e s t h a t h a v e y e t t o b e r e i m a g e d i t h i n k (*->i) t (h->p r) e (2 i->s e n t) s a r e a l l y g o o d n u m b e r t h a t s w h a t w e s e e i n s i d e o u t s i d e
a s y o u m i g h t e x p e c t w i t h t h e c l o s i n g o f t h e m e r g e r i n t h e b e g i n n i n g o f t h e s e c o n d q u a r t e r a n d t h e s y s t e m c o n v e r s i o n m i d q u a r t e r t h e p e r i o d c o n t a i n e d a b i t o f n o i s e
m e a s u r i n g o u r s e l v e s g o i n g f o r w a r d o n t h e e f f i c a c y o f t h o s e p r o c e s s e s a n d h o w t h e y w i l l p l a y o u t i n t e r m s o f i n v e s t m e n t r e s u l t s b u t c e r t a i n l y w e w o u l d
i f y o u a n a l y z e o u r r e s u l t s o n a q u a r t e r o v e r q u a r t e r p e r s p e c t i v e a n d c o m p a r e t h e q u a l i t y o f o u r r e v e n u e d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r w i t h t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r
i n t h e i n t e l l i g e n c e e m i s s i o n s s a f e t y a n d s e c u r i t y a n d f u e l e f f i c i e n c y m a r k e t s w h i c h a r e e x p e c t e d t o g r o w a t r a t e s e x c e e d i n g t h e u n d e r l y i n g v e h i c l e m a r k e t
w i t h s u c h b a c k g r o u n d w e f o r e c a s t t h a t i t w i l l c o n t i n u e t o g r o w f o r t h e t i m e b e i n g a n d w e m a d e a p l a n t h i s y e a r a c c o r d i n g l y
t h i s r e p r e s e n t (s->*) g r o w t h i n b o t h n e t i n t e r e s t i n c o m e a n d f e e i n c o m e a s w e l l a s a n e t r e d u c t i o n i n c r e d i t c o s t s a n d e x p e n s e s i n t h e q u a r t e r
f i n a l l y w e a d j u s t e d e p s t o e x c l u d e t r a n s a c t i o n c o s t (*->s) r e l a t e d t o t h e a c q u i s i t i o n o f o r l a c o b o b w i l l d i s c u s s o u r a d j u s t m e n t s i n m o r e d e t a i l
b u t i f y o u c o n s i d e r a n y f u r t h e r p o s s i b l e r i s k s d u e t o t h e s y s t e m c h a n g e a f t e r a p r i l w h a t w o u l d t h e y b e
f o r e c a s t i n g t h e r e i n t h e t h i r d q u a r t e r c o m p a r e d t o t h e s e c o n d q u a r t e r s o 2 o f t h e b i g t h i n g s o n e i s w e r e f o r e c a s t i n g l o w e r
t h i s g r o w t h h a s b e e n t h e r e s u l t o f o u r r i g o r o u s a p p r o a c h t o m o d e r n i z i n g a n d p r e m i u m i z i n g o u r b r a n d s t h r o u g h r e n o v a t i o n a n d i n n o v a t i o n a n d t h e b e n e f i t s a r e c l e a r
i n a d d i t i o n m a n y c o m p a n i e s a r e w o r k i n g o n (a c->e x) c e (s s->l l e n c e) k e e p i n g a n d t h e r e i s a l i t t l e b o o m n o w p l e a s e c o m m e n t o n (i->t h a) t
w e c o n t i n u e t o w o r k o n s e c u r i n g n e w o r d e r s f o r t h i s b u s i n e s s a n d h a v e t a k e n s o m e s t e p s t o f u r t h e r i m p r o v e o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e
a n d t h a t o p e n s e a s o n i s c o n t i n u i n g w i t h s t r o n g i n t e r e s t a n d h o p e f u l l y w e l l h a v e m o r e t o r e p o r t o n t h a t i n t h e n e a r f u t u r e
j u s t w o n d e r i n g t o w h a t e x t e n t t h i s t h e m e w i l l p l a y o u t i n 2 0 1 7 a n d i n p a r t i c u l a r w a s t h e r e a n y a c c e l e r a t i o n (o f->*)
i w a n t y o u t o j u s t b e v e r y c l e a r w h e r e w e s t a n d o n t h i s o v e r a l l w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r t o p l i n e s t r e n g t h i t h i n k y o u c o u l d s e e f r o m o u r p r e s e n t a t i o n a n d i m t a l k i n g l e g a c y c a g h e r e
n o v e m b e r i s p r o b a b l y t h e h i g h e s t s i n g l e m a r g i n m o n t h f o r p i n n a c l e b e c a u s e t h e y (*->a) r e (a h o->*) t (t->*) h e i r m a r g i n s a r e h i g h e r i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e (*->i r) y e a r t h a n t h e f i r s t h a l f s o
w e c o n t i n u e t o s e e i m p r o v e m e n t a c r o s s o u r 3 p r i m a r y d i g i t a l m e t r i c s s i n c e w e l a u n c h e d o u r s t r a t e g y o v e r 2 y e a r s a g o
o u r s e c o n d q u a r t e r i n c l u d e s 3 1 d a y s o f p i n n a c l e s r e s u l t s w e r e m a i n e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s p r e s e n t e d b y t h e c o m b i n e d p o r t f o l i o
t h a n k y o u m i c h a e l a s b o t h m i c h a e l c o l l i n s a n d m i c h a e l s c h r u m h i g h l i g h t e d b u t t e r f i e l d c o n t i n u e s t o g e n e r a t e s t r o n g p r o f i t s a n d d e l i v e r o n o u r p r o m i s e s t o s h a r e h o l d e r s
a s i a l w a y s d o d u r i n g t h e m o n t h o f d e c e m b e r i h a d a c h a n c e t o v i s i t 4 d i f f e r e n t c o u n t r i e s o n a t r i p t h a t i p l a n e v e r y y e a r w i t h s e n i o r m e m b e r s o f o u r b u y i n g a n d o p e r a t i o n s t e a m
i f y o u h a v e n o t i c e d t h a t m u c h o f t h i s a c t i v i t y c e n t e r s a r o u n d e x p a n d i n g o u r b a l a n c e s h e e t t h e n y o u a r e r i g h t b e c a u s e t h a t i s e x a c t l y w h a t w e a r e d o i n g
t h e n e w a n d h i g h (e r->*) y i e l d i n g s e c u r i t i e s h a v e a l r e a d y s t a b i l i z e d i n v e s t m e n t y i e l d s i n t h e q u a r t e r a n d p o s i t i v e l y c o n t r i b u t e d t o o u r r u n n i n g b o o k y i e l d
c a n y o u a g a i n t a l k a b o u t h e r e w h a t y o u r e s e e i n g w h a t a r e t h e g r o w t h p r o s p e c t s t o g e t a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g h o w t h e s e t h i n g s
f i n a l l y o u r n e w a n d a c t i v e c u s t o m e r s w e r e d o w n s l i g h t l y i n t h e q u a r t e r r e f l e c t i n g t h e p r e v i o u s l y m e n t i o n e d c i r c u l a t i o n c u t s
a n d o u r c a p i t a l r e b u i l d i s a h e a d o f p l a n w e r e p r o u d o f t h a t a n d t h i s b a n k h a s t h e a b i l i t y t o g e n e r a t e a l o t o f c a p i t a l i n t e r n a l l y
w e a r e c o m m i t t e d t o m a x i m i z i n g s y n e r g i e s b e t w e e n t h e 2 l e g a c y c o m p a n i e s a n d w (i->e) l l c o n t i n u e t o i d e n t i f y o p p o r t u n i t i e s f o r f u t u r e e f f i c i e n c y
a s s e t s a n d s o w e v e g o t a l o t o f o p p o r t u n i t (i e s->y) t o w o r k w i t h t h e m a s w e c o n t i n u e t o w o r k t h r o u g h k i n d o f a l o w e r c o m m o d i t y p r i c e c y c l e
t h e c a n a d i a n h e a v y v o l u m e s t o t h e a r e a t h a t a r e m o s t b e n e f i c i a l w e d i d c o n s u m e a f a i r a m o u n t o f c a n a d i a n h e a v y i n t h e g u l f c o a s t
a n d i t n e e d s t o b e s o m e t h i n g t h a t c a n s u p p o r t t h e s e n e w i n i t i a t i v e s t h a t w e r e t a l k i n g a b o u t g o i n g f o r w a r d a n d t o y o u r p o i n t t h o m a s w e a r e d e f i n i t e l y a w a r e o f t h e c h a l l e n g e t h a t (*->i s)
t h e i m p o r t a n c e o f t h e r e l a t i o n s h i p o f c a n a d a c a n a d a w a s t h e o n l y c o u n t r y w h e r e h e s e n t a m i s s i o n o f (s e v e n->7) o f h i s f u t u r e m i n i s t e r s
i n a d d i t i o n m o r e t h a n 2 5 s t a t e s a n d m e t r o s h a v e e n a c t e d n e w i n f r a s t r u c t u r e f u n d i n g m e a s u r e s o v e r t h e p a s t 3 y e a r s
d u r i n g t h e c o u r s e o f t o d a y s c a l l w o r d s s u c h a s e x p e c t a n t i c i p a t e b e l i e v e a n d i n t e n d w i l l b e u s e d i n o u r d i s c u s s i o n o f t h e g o a l s o r e v e n t s i n t h e f u t u r e
o p p o r t u n i t i e s a r e p r e s e n t i n g t h e m s e l v e s f o r a c t i v e a n t e n n a p r o g r a m s t h a t a d d r e s s c e r t a i n u r g e n t b a t t l e f i e l d v u l n e r a b i l i t i e s
a n d e q u a l l y a s i m p o r t a n t i s a r e a s o n a b l e s e l l e r a n d r e a s o n a b l e s e l l e r e x p e c t a t i o n s a n d t h e r e h a (v e b e e n t h e r e h a->*) s b e e n a l i t t l e b i t o f d i s l o c a t i o n i n t h a t b u t
a s f a r a s a n y t h i n g t h a t w e d o t o o f f s e t i t w e h a v e n o t i m p l e m e n t e d a n y p a r t i c u l a r s t r a t e g y w e h a v e n o t c h a n g e d o u r p r i c i n g a p p r o a c h n e x t y e a r
a s w e h a v e s a i d m a n y t i m e s b e f o r e w e b e l i e v e i t i s i m p o r t a n t f o r g r a y t o c o n t i n u e t o g r o w t h e s i z e a n d s c a l e o f o u r p o r t f o l i o w i t h h i g h q u a l i t y a s s e t s
t h e s e m e t r i c s a r e n o t m e a n t t o r e p l a c e g a a p m e a s u r e m e n t s b u t a r e p r o v i d e d a s s u p p l e m e n t s t o a s s i s t t h e p u b l i c i n t h e i r a n a l y s i s a n d v a l u a t i o n o f o u r c o m p a n y
t h e r e v i s e d r a n g e f o r t h e c o m b i n a t i o n o f o u r a d j u s t e d e b i t d a p l u s t h e c a s h o n t h e d e s i g n a n d c o n s t r u c t i o n c o n t r a c t
o n q 1 j u s t w o n d e r i n g i f y o u h a (v e->d) a p a c e n u m b e r a n d w h a t y o u r t h o u g h t s a r e o n c o r e a n d l o c a l a n d n a t i o n a l f o r t h e y e a r
t h i s n e w s e r v i c e w a s d e v e l o p e d a s a d i r e c t r e s u l t o f c u s t o m e r f e e d b a c k a n d w e h a v e a n u m b e r o f c u s t o m e r s l i v e o n t h e s y s t e m t o d a y
w e w i l l d o t h e d e a l i f t h e y i n t e n d t o l o o k f o r g r e a t t e l e v i s i o n t o s u b s i d i z e t h e m t h e n w e w i l l n o t d o t h a t d e a l
w o r k o n t h e f a c i l i t i e s w i l l c o m m e n c e u p o n c o m p l e t i o n o f t h e c o n t r a c t s a n d m o s t o f t h e r e q u i r e d v e s s e l s a n d e q u i p m e n t a r e a l r e a d y a v a i l a b l e
a n d i w a s c u r i o u s a s t o a s y o u l o o k a t w h e r e w e a r e r i g h t n o w a n d y o u t r y t o a s s e s s y o u r s t r a t e g y o v e r t h e c o u r s e o f t h e n e x t f e w y e a r s l e t s s a y
a n d s o w e v e b e e n a b l e t o o f f s e t s o m e o f t h e l o t c o s t i n c r e a s e s w e v e b e e n s e e i n g c o m e t h r o u g h t o p r o t e c t t h e m a r g i n s
t h e s e c o n d p i e c e o f t h e p u z z l e i s t h e o n e s t h a t h a v e n t b e e n s u c c e s s f u l h a v e b e e n r e v e n u e b a s e d
h o w e v e r d u e t o t h e e p i s o d i c n a t u r e o f o u r a c q u i s i t i o n a c t i v i t y a n d (t h e->*) u n p r e d i c t a b i l i t y o f w h e n d e a l s w i l l b e e x e c u t e d
o u r b u s i n e s s b o t h e x p a n d e d r e l a t i o n s h i p s w i t h c u r r e n t c u s t o m e r s a n d a d d e d a n u m b e r o f n e w a c c o u n t s i n t h e p e r i o d
a n d p o t e n t i a l l y t h e d r i l l i n g o f a n e w w e l l a l l o f w h i c h w i l l t a r g e t (m->b) o (s->*) t (*->h) t h e c r e t a c e o u s a n d t e r t i a r y r e s e r v o i r s w e w i l l
j u s t a s w e r e m a i n a s b u s y a s e v e r a t c o r p o r a t e t r y i n g t o b u i l d a l a r g e r m o r e e f f i c i e n t a n d m o r e p r o f i t a b l e c o m p a n y
g o t i t a n d a r e t h e r e (o t h e r->a n y) t h i n g s t h a t y o u c a n p o i n t o u t s p e c i f i c a l l y a s f a r a s t h e a r e a s w h e r e y o u r e s e e i n g t h e d e c r e a s e s
o n e b e c a u s e o f t h e e s c a l a t o r s i n t h e c o n t r a c t s w e j u s t s i g n e d a n d s e c o n d l y b e c a u s e t h e r e s j u s t s o m a n y c o n t r a c t s t h a t a r e u p n e x t y e a r
b y r e e n t e r i n g a n d c o m p l e t i n g 1 o r 2 o f t h e p r e v i o u s l y d r i l l e d e x p l o r a t i o n w e l l s a n d d r i l l i n g a n e w w e l l
s o f r o m t h e n u m b e r s w e v e s e e n t h i s y e a r t h e y r e g e t t i n g b a c k t o 8 0 o f t h e u n i t v o l u m e o n t h e c l i e n t s i d e o f t h e p r e v i o u s p e a k
o k a y t h a t s h e l p f u l a n d y o u r e e x p e c t i n g t o g i v e u s m o r e c o l o r o n t h a t o v e r t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s i s t h a t w h a t y o u s a i d
t h e a m e r i c a s d e s i g n b u s i n e s s r e t u r n e d t o p o s i t i v e o r g a n i c g r o w t h w h i c h i s a s i g n i f i c a n t t u r n i n g p o i n t f o r o u r l a r g e s t p r o f i t d r i v e r
c a n y o u h e l p u s b r i d g e t h e g a p b e t w e e n t h e w a g e i n f l a t i o n t h a t y o u r e s e e i n g a n d s o r t o f y o u r r e p o r t e d l a b o r c o s t s
t h e y j u s t c o u l d n o t s u f f e r t h e i d e a o f b e i n g o f f o f t h a t c a b l e s y s t e m f o r m o r e t h a n a c o u p l e (o f->*) w e e k s w h e r e a s w e c e r t a i n l y c a n
w e f e e l l i k e t h e s u c c e s s o f t h e b u s i n e s s a l l o w s u s t o a l s o r e t u r n c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s a n d i t h i n k w e f e e l l i k e w e c a n u s e
t o b e a b l e t o p r o l i f e r a t e a c r o s s t h o s e p r o g r a m s a n d s c a l e t o m e a n i n g f u l p e n e t r a t i o n t o b e a b l e t o m e a n i n g f u l l y c o n t r i b u t e t o g r o w t h
s o y o u h a v e t o s e p a r a t e t h e i s s u e o f d e l i v e r i n g p r o d u c t i o n d e s i g n s a n d q u a l i f i c a t i o n s s e p a r a t e f r o m (a->t h e) t r a n s a c t i o n a l s a l e
a n d i f y o u l o o k a t w h a t w e h a v e b e e n a b l e t o a c h i e v e w h e n i t c o m e s t o a d j u s t i n g m a r g i n s
(a n->i) d a l s o i t h i n k i (*->d) h a v e t o s a y t h o u g h (*->t h a t) i t s t o o e a r l y t o m a k e a n y b r o a d c o n c l u s i o n s c e r t a i n l y a b o u t a n y k i n d o f m a r k e t s h a r e
w h a t i l l c a l l p r i v a t e i n f r a s t r u c t u r e t h a t i s l i k e t h e i n v e s t m e n t w e a l r e a d y t a l k e d a b o u t t h a t w e m a d e i n t h e o h i o r i v e r h y d r o e l e c t r i c p r o j e c t
t h a n k y o u o p e r a t o r b e f o r e r e v i e w i n g o u r r e s u l t s i (*->w o u l) d l i k e t o d i r e c t y o u t o t h e s a f e h a r b o r s t a t e m e n t o n p a g e 2 o f t o d a y s p r e s e n t a t i o n
o v e r a l l r e v e n u e g r o w t h w a s d r i v e n b y (a->*) s o l i d p e r f o r m a n c e i n o u r l e g a c y p r o d u c t l i n e s a s w e (v e->*) f o c u s e d m a r k e t i n g c a m p a i g n s o n t h e s e c a t e g o r i e s i n t h e q u a r t e r
b e t w e e n o u r l a r g e s t m a r k e t w h i c h u n d e r t h e c u r r e n t d m a i s k n o x v i l l e a n d a l o t o f m a r k e t s t h a t a r e a l o t l a r g e r t h a n w h a t w e c u r r e n t l y a r e
b a s i c a l l y w i l l p r o b a b l y b e n e e d e d t o b e d o n e i n a n y c o u n t r y t h a t w o u l d l i c e n s e t h i s s o i d o n t
b u t t h e c h i n a d e m a n d h a s n o t y e t m a t e r i a l i z e d c e r t a i n l y i n o u r r e v e n u e a n d t h e i r r e v e n u e
w e a r e s t r i v i n g t o b e t h e l e a d i n g b u i l d e r i n e a c h o f o u r m a r k e t s a n d t o c o n t i n u e t o e x p a n d o u r i n d u s t r y l e a d i n g m a r k e t s h a r e
w e a l s o c l o s e d t h e p r e v i o u s l y a n n o u n c e d a c q u i s i t i o n o f 3 s t a t i o n s i n t h e f a i r b a n k s a l a s k a m a r k e t
e x c e p t f o r p e r u w h i c h w a s i m p a c t e d b y s o m e d i s r u p t i o n a s a r e s u l t o f a d v e r s e w e a t h e r c o n d i t i o n s o c c u r r i n g t h i s s p r i n g
d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r w e c o n t i n u e (d->*) t o b e n e f i t f r o m i m p r o v e d m a r k e t c o n d i t i o n s a n d o u r o n g o i n g f o c u s o n e x p e n s e m a n a g e m e n t
b u t t h e r e w i l l b e r e p a i r s a n d m a i n t e n a n c e t h a t w e w i l l h e l p w i t h a n d i n t h e l o n g t e r m h o p e f u l l y w i l l b e a t a i l w i n d f o r u s
w h a t i s o b v i o u s l y a v e r y s u b s t a n t i a l a m o u n t o f c a s h s o i f i h a v e o n e c o n c e r n t h a t s a b o u t i t
c h a n g e s t o t h e m e t h o d o l o g y i n c l u d e d u s i n g a h i g h e r d i s c o u n t r a t e t o d e t e r m i n e t h e v a l u e o f f u t u r e c a s h f l o w s
i w o u l d s a y t h e e n t h u s i a s m t h e e n e r g y t h e e x c i t e m e n t t h e m e d i a c o v e r a g e w e c e r t a i n l y h a v e h a d s o f a r f r o m t h e o p e n i n g
(*->t h e w h o l e) m a r k e t a n d t h a t l l g i v e u s a l o t m o r e i n f o r m a t i o n b u t t h a t i s a h u g e o p p o r t u n i t y f o r t h e f u t u r e f o r w h i c h w e w i l l d i s c u s s t o m o r r o w
g i v i n g t h e m m o r e p r o d u c t c h o i c e s t h a n e v e r b e f o r e a n d l e v e r a g i n g t r e n d s i n f o o d a n d n u t r i t i o n t o h e l p t h e m a t t r a c t n e w c u s t o m e r s
o u r c o m p a n y w i l l a l w a y s b e f o c u s e d o n i m p r o v i n g t h e e m p l o y e e e x p e r i e n c e w h i c h i s a c o r e p a r t o f h o w w e d r i v e o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
h o w e v e r g i v e n t h e c o n t i n u e d c h a n g e i n t h e c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e l a n d s c a p e a s w e l l a s s p e c i f i c l i m i t a t i o n s o n c e r t a i n o f o u r r e m a i n i n g p r o p e r t i e s
a c t i v e l y p u r s u i n g a t t h e l e v e l w e a r e n o w (b u t->*) w e t h i n k i t s a h u g e o p p o r t u n i t y f o r t h e c o m p a n y a n d
w h e n i l o o k a t t h e i m p a c t i t c a n h a v e o n y o u r r e t u r n s y o u r r o e s i t c a n m a k e a b i g d i f f e r e n c e s o j u s t y o u r t h o u g h t s t h e r e
i m e a n (i n->*) o u r c o n v e r s a t i o n s w i t h t h e f o l k s a t y o u t u b e t h e y c o u l d n o t b e m o r e c l e a r t h a t t h e y w a n t t h e a f f i l i a t e s
a n d d (a->e) v (e->o) n p o r t h a d d o n e e x t r e m e l y w e l l d u r i n g t h e e n t i r e c y c l e s o t h e r e w a s a l i t t l e b i t o f u p l i f t f r o m t h a t a s (w e l l->*)
i n a p r u d e n t m a n n e r t h a t p e r m i t s u s t o a c h i e v e g r e a t e r e c o n o m i e s o f s c a l e h i g h e r r e t u r n s f o r o u r s h a r e h o l d e r s a n d a m o r e c o n s e r v a t i v e b a l a n c e s h e e t
w h i c h p o s i t i o n s u s t o m a i n t a i n t h i s l o n g t e r m r e l a t i o n s h i p t h r o u g h a r e s o l u t i o n w i t h m u t u a l l y b e n e f i c i a l r e s u l t s
i j u s t t h i n k t h a t s a b i g d r i v e r i n t h e m a r k e t a n d a s f a r a s t h e o v e r a l l c o s t (i->a) n (*->d) t h e d e s i g n a n d w h a t
w h i c h i n t u r n s h o u l d i m p r o v e c o n v e r s i o n a n d e n a b l e u s t o s p e n d m o r e o n t r a f f i c t o o u r s i t e s
t h a t w a s a r o u n d f i r s t q u a r t e r l a s t y e a r t h a t j u s t d o e s n t e x i s t t h i s y e a r a s t h e y v e c o m p l e t e l y c h a n g e d t h e i r m a r k e t i n g s t r a t e g y
t h i s f o r e c a s t w a s a l s o d e v e l o p e d i n t h e c o n t e x t o f c a p i t a l c o n s t r a i n t s a n d t h e u n c e r t a i n m a c r o e n v i r o n m e n t w e f a c e
a n d f a c t o r e d i n t o t h e p u r c h a s e p r i c e a n d s o m e o f w h i c h w a s c a u s e d b y a d v e r s e w e a t h e r c o n d i t i o n s i n p e r u d u r i n g t h e s p r i n g
b e i n g i m p i n (g e d->j) i n f a c t t h e w o r l d n u c l e a r a s s o c i a t i o n s h o w s t h a t o v e r t h e c o m i n g d e c a d e s
s t a t i o n s w a (p->b) s d o n t r e a l l y s e e m t o m a k e a n y s e n s e f o r u s w e r e v e r y v e r y h a p p y w i t h t h e s t a t i o n s t h a t w e h a v e a n d t h e p o r t f o l i o t h a t w e v e b u i l t
m a y b e e v e n i n t h e f i r s t o r s e c o n d q u a r t e r n e x t y e a r w e l l t a l k m o r e a b o u t i t t o m o r r o w a n d g i v e y o u a l i t t l e b i t m o r e v i s i b i l i t y b u t c l e a r l y
f r a n c e c o n t i n u e s t o l o o k f o r o p p o r t u n i t i e s t o (*->w) r a (m->*) p h i g h e r m a r g i n p e r i p h e r a l s s e r v i c e s a n d s o l u t i o n s a r o u n d t h e s a l e s o f i t s c o r e p r o d u c t s
t h i s c o m p a r e s t o o n l y 1 0 i n 2 0 1 3 a n d i s a t e s t a m e n t t o o u r a b i l i t y t o e x p a n d s t r o n g b u s i n e s s e s i n t o n e w m a r k e t s a n d g e o g r a p h i e s l e t s m o v e t o o u r e n e r g y a n d i n d u s t r i a l c o n s t r u c t i o n b u s i n e s s
i n b o t h i n d u s t r i a l a n d f r a n c e w e a r e s t r e n g t h e n i n g c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s e n h a n c i n g t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e a n d b r o a d e n i n g o u r s e r v i c e s o f f e r i n g s i n s u p p o r t o f o u r c o r e p r o d u c t l i n e s
s o w e k n o w t h a t t h e g r o w t h i s p r i m a r i l y d r i v e n o r s t r o n g l y d r i v e n b y t h e i n d u s t r y s e c t o r s o w e w o u l d n t h a v e b e e n s u r p r i s e d t o s e e a r e d u c t i o n i n o u r o r d e r b a c k l o g a s a r e s u l t o f t h a t
o u r b a c k l o g i n c r e a s e d b y 8 i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d w i t h t h e a n t i c i p a t e d b e n e f i t s f r o m t h e f e d e r a l t r a n s p o r t a t i o n b i l l a n d g r o w i n g s p e n d i n g i n c a n a d a w e a r e c o n f i d e n t g r o w t h w i l l c o n t i n u e t o i m p r o v e
a s y o u (g u y s->*) t a l k a b o u t t h e r e c o v e r y h e r e i w o n d e r i f y o u c o u l d m a y b e m e a s u r e (y o u->*) r (p r o g r->*) e (s s r e->*) l a t i v e t o t h a t p r e v i o u s p e a k i n t e r m s o f w h a t y o u s a w i n t h e c u r r e n t q u a r t e r a n d
a s s t e v e m e n t i o n e d e a r l i e r t h e n o r t h s t a r p o r t f o l i o h a d a c h a l l e n g i n g f i r s t q u a r t e r a s w e s a w i n c r e a s e d c r e d i t s u p p l y i m p a c t m a r k e t i n g r e s p o n s e r a t e s w e b s i t e v i s i t s a n d n e w a c c o u n t a p p l i c a t i o n v o l u m e
g o t y o u t h a t s h e l p f u l a n d t h e n (c o u l d->*) t o u c h i n g o n s o r t o f a l i t t l e b i t m o r e t h e s t r a t e g i c s i d e c a n y o u j u s t k i n d o f t a l k a b o u t s o r t o f w h a t y o u v e s e e n i n y o u r s o r t o f i n i t i a l
w e r e a l s o s e e i n g t h a t a g r o w i n g s h a r e a t t h e e n t r y l e v e l a n d t h e o v e r a l l l e v e l o f h o u s i n g s (t->*) a r (*->e i) t s a (r e->*) v e r y e a r l y c y c l e s o y o u (v e->*) g o t s o m e a s p e c t s t o t h e m a r k e t t h a t a r e k i n d o f e a r l y c y c l e i s h a n d t h e n y o u h a v e s o m e a s p e c t s t h a t s e e m l i k e t h e y r e m o r e l a t e r c y c l e i s h
o u r p r o d u c t p o r t f o l i o c o m p r i s e s t h e b a s i c e l e m e n t s o f e v e r y v e h i c l e s e l e c t r i c a l a r c h i t e c t u r e a n d c o n t r o l a r c h i t e c t u r e i (*->a) m e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s a n d s o l u t i o n s t h a t s t o n e r i d g e o f f e r s i n e a c h o f t h e s e a r e a s
a n d r e a l l y e x t r a o r d i n a r y i f h e g e t s 3 t h a t s t h e m a r k e t w e r e i n h a v i n g s a i d t h a t w e s t i l l h a v e o u r l i m i t s p h y s i c a l l y a n d i n t e l l e c t u a l l y a b o u t h o w m u c h m o r e w e c a n t a k e
w e h a v e a d d i t i o n a l s i t e f u n c t i o n a l i t y a n d n a v i g a t i o n r e f i n e m e n t s t o m a k e b e f o r e w e b e g i n o u r m a r k e t i n g c a m p a i g n s b u t w e h a v e n o r e a s o n t o b e l i e v e w e w o n t b e r e a d y f o r t h e f u l l m a r k e t i n g l a u n c h i n t h e t h i r d q u a r t e r
t h a n k y o u d a n b e f o r e w e o p e n f o r q u e s t i o n s i w o u l d j u s t l i k e t o r e i t e r a t e o u r k e y h i g h l i g h t s o f t h e y e a r a n d h o w t h e y a r e e v i d e n c e o f o u r o n g o i n g a b i l i t y t o e x e c u t e o u r s t r a t e g y f o r t h e b e n e f i t o f o u r s h a r e h o l d e r s
a s i v e s a i d p r e v i o u s l y q u i t e f r a n k l y t h e r e a r e s o f e w c o m p a n i e s w i t h t h e r e s o u r c e s a n d e x p e r i e n c e t o s u c c e s s f u l l y u n d e r t a k e t h e s e p r o j e c t s
p a r t i c u l a r l y i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r w e h a (v e->d) s t r o n g p e r f o r m a n c e s i n o u r c o r p o r a t e a n d i n v e s t m e n t b a n k i n g b u s i n e s s e s a n d m o r e m o d e s t r e s u l t s i n o u r c a p i t a l m a r k e t s b u s i n e s s e s
w e a l s o r e m a i n b u s y w i t h w o r k o n c a l i f o r n i a h i g h s p e e d r a i l a n d a r e s t i l l a n t i c i p a t i n g v o l u m e o f w o r k i n c r e a s i n g s u b s t a n t i a l l y b y t h i s s u m m e r
a s w e v e d i s c u s s e d w e e x p e c t r e v e n u e g r o w t h o v e r t h e p l a n n i n g h o r i z o n t o e x c e e d o u r u n d e r l y i n g m a r k e t s b y 2 t o 3 x t h i s g r o w t h w i l l b e d e l i v e r e d d r i v e n b y o u r f o c u s o n s o l u t i o n s
t h e r e s m o r e o f t h a t t o c o m e t h e r e s s o m e b i g b i g c o n s o l i d a t i o n s w e j u s t d i d a b i g o n e i n d e n v e r w h i c h i s o n e o f o u r l a r g e s t o f f i c e s t h a t a r e n o w o p e r a t i n g a b o u t 1 4 0 0 p e o p l e i n o n e l o c a t i o n
t h a n k s m i k e p l e a s e t u r n t o s l i d e 6 o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s w e r e c o n s i s t e n t w i t h o u r e x p e c t a t i o n s w i t h t h e e x c e p t i o n o f o u r o i l a n d g a s b u s i n e s s w h e r e m a r k e t c o n d i t i o n s r e m a i n c h a l l e n g i n g
t h i s d r a m a t i c i m p a c t i s n o t r e a l l y s e e n i n t h e a c t u a l n e t i n t e r e s t i n c o m e o f t h e b a n k a n d t h e r e a r e m a n y e x p l a n a t i o n s w h y t h a t i s t h e c a s e
w e i n v e s t i n t h i s b u s i n e s s o n m u l t i y e a r c y c l e s w e p l a n o u r y e a r s o u t a n d w e t r y t o p u t o u r s e l v e s i n e a c h o f o u r c o m m u n i t i e s i n t h e b e s t p o s i t i o n p o s s i b l e t o e x e c u t e a s w e l l a n d g i v e (a->o u r) c h a n c e o u r s e l v e s a n o p p o r t u n i t y t o d o b e t t e r
t h e n o b v i o u s l y o u r i n t e r e s t r a t e s e n s i t i v i t y w o u l d b e r e a l l y i m p o r t a n t t o t h e s t o r y s o i t h i n k i n s u m m a r y i t h i n k i t s (a->*) w a i t a n d s e e i d o n t t h i n k t h e r e s a n y r e a s o n t o b e o v e r l y c o n c e r n e d a t t h i s p o i n t t h e r e s a l o t o f m o v i n g p a r t s
i t s h o u l d a l l o w u s t o e x p a n d o u r m r o a n d c o n s u m a b l e p r o d u c t s b u s i n e s s a n d i s a g o o d e x a m p l e o f t h e e x p e r t k n o w l e d g e a n d e n h a n c e d s e r v i c e s w e a r e b r i n g i n g t o o u r c u s t o m e r s
y e s i m e a n i g u e s s k i n d o f (i->*) u n d e r s t a n d t h e i n t e r n a l a c c o u n t i n g p o i n t (s->*) b u t t h a t s k i n d o f j u s t h o w i t s r e p r e s e n t e d b e t w e e n t h e d i v i s i o n s b u t i f i l o o k a t t h e g r o u p
i l l n o w t u r n t o t h e o t h e r s e g m e n t o n s l i d e 1 4 w h i c h i n c o r p o r a t e s t h e r e s u l t s o f g r o u p t r e a s u r y s m a l l e r o p e r a t i n g u n i t s a n d c e r t a i n c o r p o r a t e a d j u s t m e n t s
m y c o m m e n t s w h i c h f o l l o w a r e o n a n a d j u s t e d a n d c o n s t a n t c u r r e n c y b a s i s q 4 r e s u l t s r e f l e c t e d s t r o n g a s s e t a n d d e p o s i t g r o w t h i n t h e p a c i f i c a l l i a n c e
w e o f f e r c o m m u n i t y b a n k i n g s e r v i c e s c o m p o s e d o f r e t a i l a n d c o r p o r a t e b a n k i n g t o i n d i v i d u a l s l o c a l b u s i n e s s e s c a p t i v e i n s u r e r s r e i n s u r a n c e c o m p a n i e s t r u s t c o m p a n i e s a n d h e d g e f u n d s
t h e s e r e s u l t s r e f l e c t t h e s t r e n g t h o f o u r o p e r a t i o n a l t e a m s a n d d i v e r s e p r o d u c t o f f e r i n g s a c r o s s o u r b r o a d n a t i o n a l f o o t p r i n t a s w e l l a s a s t r o n g s p r i n g s e l l i n g s e a s o n
w e a r e a l s o p u r s u i n g s e v e r a l o p t i o n s t o e x p a n d o u r c a p a c i t y w h i c h w e h o p e t o r e p o r t o n i n t h e c o m i n g q u a r t e r s i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o t r o y t o p r o v i d e g r e a t e r d e t a i l o n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
w h i l e s t i l l m e e t i n g o r e x c e e d i n g o u r m e d i u m t e r m f i n a n c i a l o b j e c t i v e s t h a t s a i d w e e x p e c t t o r e m a i n i n o u r c o r e m a r k e t s a c r o s s t h e c a r i b b e a n r e g i o n
i d o n t e v e n k n o w h o w w e c o u l d p o s s i b l y e v e n h a n d l e i t t h e r e a r e s o m a n y m a j o r p r o j e c t s t e e i n g u p f o r t h e n e x t 1 2 t o 1 8 m o n t h s
(*->o n e) v a r i a t i o n f r o m t h a t w o u l d b e (a n d->*) i t h i n k m a r k m e n t i o n e d (i->t h a) t w e h a d t o m o v e i n t o a n e w o f f i c e b u i l d i n g t h a t m o v e w a s d o n e i n m a y b u t i t h i n k w e s t a r t e d p a y i n g r e n t i n a p r i l
t o p l i n e g r o w t h w a s o n c e a g a i n a m o n g t h e b e s t i n t h e i n d u s t r y a s w e b e n e f i t e d f r o m s o l i d p e r f o r m a n c e i n c o r e c a t e g o r i e s l e d b y s a l e s o f s t o c k (e d->*) p r o d u c t s
t h e t r a n s p o r t a t i o n m a r k e t i n p a r t i c u l a r h o l d s s i g n i f i c a n t p o t e n t i a l d u e t o t h e e m p h a s i s o n g r e a t e r r e g i o n a l c o n n e c t i v i t y w i t h s e v e r a l l i g h t r a i l a n d h i g h s p e e d r a i l p r o j e c t s c o n t i n u i n g t o p r o g r e s s f o r w a r d
b u i l d i n g s e g m e n t r e v e n u e w a s u p m o d e s t l y c o m p a r e d t o t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r a s p r o g r e s s o n n e w e r p r o j e c t s m o r e t h a n o f f s e t v o l u m e r e d u c t i o n s f r o m p r o j e c t s t h a t c o m p l e t e d o r a r e w i n d i n g d o w n
b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o m i c h a e l c o l l i n s i w o u l d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t t o d a y s d i s c u s s i o n w i l l r e f e r t o c e r t a i n n o n g a a p m e a s u r e s w h i c h w e b e l i e v e a r e i m p o r t a n t i n e v a l u a t i n g t h e c o m p a n y s p e r f o r m a n c e
i n a d d i t i o n w e h a v e n o w s t a r t e d t o m a k e p r e m i u m p a y m e n t s t o t h e b e r m u d a d e p o s i t i n s u r a n c e s c h e m e a n d f i n a l l y w e n o w h a v e s o m e n e w c o s t s a s s o c i a t e d w i t h b e i n g a u s p u b l i c c o m p a n y
j a m e s d o y o u t h i n k t h a t r e w a r d y o u t a l k a b o u t i n t e r m s o f t h e m a r g i n (*->a n d) t h e m a r g i n a l b u s i n e s s i s i t e n o u g h t o c o l o r t h e o u t l o o k f o r t h e n e t i n t e r e s t m a r g i n f o r t h e s e g m e n t a s a w h o l e o r i s i t
b u t i w o u l d b e d e f i n i t e t o o n c e a g a i n s t a t e t h a t i s t h e o n e g o v e r n i n g f a c t o r t h a t w i l l l i m i t o u r g r o w t h t o w h a t w e f e e l c o m f o r t a b l e w i t h
w e c o n t i n u e t o m a k e e x c e l l e n t h e a d w a y i n s u p p o r t o f o u r s t r a t e g i c p l a n w i t h t h e a c q u i s i t i o n a n d s e a m l e s s i n t e g r a t i o n o f h s b c b e r m u d a s p r i v a t e b a n k i n g i n v e s t m e n t m a n a g e m e n t a n d t r u s t b u s i n e s s
i n t h e a m e r i c a s d e s i g n a n d b u i l d i n g c o n s t r u c t i o n b u s i n e s s e s t h e s e r e s u l t s d e m o n s t r a t e t h e i m p r o v i n g f u n d a m e n t a l s i n o u r m a r k e t s a n d o u r a b i l i t y t o c a p t u r e a g r o w i n g m a r k e t s h a r e o f t h e o p p o r t u n i t y i n f r o n t o f u s
w e c o m p l e t e d m a j o r a c q u i s i t i o n s m a d e i m p o r t a n t i n v e s t m e n t s i n t e c h n o l o g y a n d c o n t i n u e d t o i n v e s t i n o u r p e o p l e a n d a t t r a c t h i g h q u a l i t y t a l e n t t o t h e b a n k
w e c a n n o t c o m m e n t a n y m o r e r e l a t i n g t o t h i s p r o c e s s b u t s e a d r i l l h a s n e v e r m i s s e d a c h a r t e r h i r e p a y m e n t a n d i s c o n t i n u i n g t o p a y u s t h e f u l l a g r e e d c h a r t e r r a t e a n d w e c o n t i n u e o u r s t e e p s c h e d u l e (*->d) r e p a y m e n t p r o f i l e o n t h e l o a n
t h i s t r a n s f o r m a t i o n a l a c q u i s i t i o n i s a n i n t e g r a t i o n o f 2 l e a d i n g b u s i n e s s e s w i t h c o m p l e m e n t a r y s t r e n g t h s a l p (h->*) a s m i s s i o n i s t o k e e p t h e w o r l d w o r k i n g b y d e l i v e r i n g s o l u t i o n s t h a t m e e t t o d a y s a n d f u t u r e p o w e r c h a l l e n g e s
a n d w h y d (i d->o) w e n e e d t o f o c u s o n s t a b i l i t y f i r s t w e l l a t t h e e n d o f t h e d a y i t s o u r c u s t o m e r s t h i s i s c r i t i c a l p i e c e o f t h e i r i n f r a s t r u c t u r e s o i f w e d o n t d e l i v e r a n d d o n t p e r f o r m t h e i r n e t w o r k i s g o i n g t o s u f f e r
p r e s s c o m m e n t s o n t h e d e c l i n i n g o f t h e p r o j e c t (s->*) w e s e e t h a t b e c a u s e t h e y a r e c o m p a r i n g t h e f u l l p l a n o f p r e v i o u s y e a r s t o a s m a l l e r p l a n t h a t i (*->t) s
(*->a n d) m i n i m a l l y m a i n t a i n m a r g i n s a n d p r o b a b l y m o r e t h a n l i k e l y b e a b l e t o c o n t i n u e t o e n h a n c e t h e m s o w e f e e l p r e t t y g o o d a b o u t t h e e n v i r o n m e n t a n d w h e r e w e a r e w i t h o u r r a i l p a r t n e r s a t t h i s p o i n t
a n d h e r e i t s c l e a r l y a n a r e a w h e r e w e n e e d t o i n t e n s i f y o u r c o s t o u t a c t i v i t i e s a s w e l l a s m i g r a t i n g w o r k f r o m h i g h c o s t c o u n t r i e s i n t o l o w c o s t c o u n t r i e s
a n d t h o s e p a t i e n t s w h o h a v e a n i n h i b i t o r a n d c a n n o t u n d e r g o p r o p h y l a x i s a d m i n i s t r a t i o n m a y c o n t i n u e t o b e a d m i n i s t e r e d b u t t h e p a t i e n t a c c e s s w i l l b e i m p a c t e d g r e a t l y
a s a l r e a d y d i s c u s s e d e a r l i e r t h e i n c r e a s e i n e x p o r t t o r o c h e a n d i m p r o v e m e n t o f c o s t o f s a l e s r a t i o v e r s u s s a l e s d u e t o c h a n g e i n p r o d u c t m i x c o n t r i b u t e d t o t h i s i n c r e a s e
o u r p r o g r a m s h a v e w o r k e d f o r m i l l i o n s o f p e o p l e a n d t h e d a i l y t e s t i m o n i a l s w e r e c e i v e f r o m o u r c u s t o m e r s a r e o n e o f t h e m a n y d r i v i n g f o r c e s b e h i n d o u r d e s i r e t o b r i n g p r o v e n r e s u l t s t o t h e m i l l i o n s m o r e t h a t a r e s e a r c h i n g f o r w e i g h t l o s s s o l u t i o n s t h a t w o r k
a n d t h e y r e o n e s t h a t w e w i l l b e o n t o p o f a s w e g o f o r w a r d a n d w e r e g o i n g t o s h a r e w i t h y o u w h a t e x a c t l y t h o s e p l a n s l o o k l i k e a n d w h a t t h e c a d e n c e i s o f g e t t i n g t h e s e b u s i n e s s e s r i g h t w h e r e t h e y n e e d t o b e w h e n w e d o o u r i n v e s t o r d a y i n a p r i l
a s y o u a r e a w a r e w e d o n t p r o v i d e s p e c i f i c r e v e n u e o r e a r n i n g s g u i d a n c e a n d a n y t h i n g s a i d o n t h i s c a l l w h i c h r e f l e c t s o u r o u t l o o k f o r t h e f u t u r e o r w h i c h c o u l d b e c o n s t r u e d a s a f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t m u s t b e r e v i e w e d i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e r i s k s t h a t t h e c o m p a n y f a c e s
i s t h e s a m e b e t w e e n o u r n e x (s y->u) s p u r e a n d o u r n e x (s y->u) s i o n s o l e t s j u s t s t a r t a f t e r t h e b a t t e r i e s a n d t h a t w o u l d b e l i g h t a s s e m b l y t y p e b u s i n e s s (*->e s) t h a t s v e r y s i m i l a r t o w h a t a l p h a d o e s i t s t a k i n g
w h e t h e r t h e o r d e r s c o v e r 4 m o n t h s w e d o n o t h a v e a c l e a r p i c t u r e o f d e m a n d a n d s u p p l y c u r r e n t l y s o w e a r e n o t a b l e t o r e p o r t o n a n y t h i n g b i n d i n g y e t
a n o t h e r o p e r a t i o n a l f o c u s f o r u s r i g h t n o w i s l o o k i n g f o r w a r d t o t h e a l p h a t r a n s a c t i o n t o m a k e s u r e t h a t w e c o m b i n e t h e 2 r e s p e c t i v e s u p p l y c h a i n s
s e v e r a l r e p e a t c y c l e s a n d f r a n k l y i n t h e c a s e o f d u n c a n h i n e s t h a t s e x a c t l y t h e t h i n g t h a t s t a r t e d m a n i f e s t i n g i t s e l f t h i s y e a r a l o n g w i t h t h e c o n v e r g e n c e o f n e w c o m p e t i t i v e p r o d u c t s c o m i n g i n t o t h e m a r k e t p l a c e
s a l e s e x p a n s i o n i s e x p e c t e d a n d y o u p l a n t o s h i p m o r e i s i t a l s o a f a c t o r a (l e->*) c e n s (a->o r) h a s b e e n r e m a r k a b l y g r o w i n g
w h e r e w e m i g h t g o w i t h t h a t i t s n o t d o n e i t s n e v e r d o n e (u n->*) t i l (*->l) i t s d o n e a n d c o o r d i n a t i o n a r o u n d t h e p a r t n e r s h i p i s a n i m p o r t a n t p a r t o f t h a t a n d w e r e w o r k i n g o u r w a y t h r o u g h t h a t b u t i t h i n k w e r e s i t t i n g r e a s o n a b l y c o m f o r t a b l y
b u t t h e y a r e f i x a b l e a n d w e a r e t h e r i g h t t e a m t o f i x t h e m c o n a g r a h a s t h e c a p a b i l i t i e s t o p u t p i n n a c l e s b r a n d (s->*) b a c k o n t r a c k a n d d e l i v e r f o r i t s c u s t o m e r s a n d c o n s u m e r s a n d s h a r e h o l d e r s
i f w e l o o k o n o u r o w n b u s i n e s s w e s e e i n c r e a s i n g t r a c t i o n o n o u r 4 g p o r t f o l i o a s w e l l a s 5 g p o r t f o l i o a n d w e h a v e a n n o u n c e d a n u m b e r o f w i n s d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r
i t h i n k w e r e g o i n g t o s e e w h e n t h e r e s a l o t o f m o n e y o n t h e t a b l e i n t h o s e l a s t f e w w e e k s t h e p e o p l e t h a t a r e u s i n g i t a r e l i k i n g i t a l o t s o i t h i n k i t s a m a t t e r o f a d o p t i o n b (u t->y) h o n e s t l y w e d o n t h a v e a g o o d h a n d l e
w h i l e t h e r e w a s p l e n t y o f i n n o v a t i o n a c t i v i t y o v e r t h e p a s t 2 y e a r s t h e r e s u l t s c l e a r l y s h o w t h e i n n o v a t i o n w a s i n s u f f i c i e n t t o s u s t a i n g r o w t h p r i m a r i l y b e c a u s e i t w a s s u b p a r i n i t s e x e c u t i o n
s o t h a t (*->t h e r e) w a s a l a w s u i t f i l e d a g a i n s t s e v e r a l s t a t i o n o w n e r s a n d o p e r a t o r s i n c l u d i n g u s a n d t h e a l l e g a t i o n s o f t h a t c o m p l a i n t a r e c o m p l e t e l y m e r i t l e s s a n d w e w i l l d e f e n d o u r s e l v e s v i g o r o u s l y
w i t h o u r e x c e p t i o n a l t e a m c o m p r e h e n s i v e p r o d u c t s e t a n d i n t e g r a t e d s e r v i c e o f f e r i n g b o l s t e r e d b y t h e a d d i t i o n o f a n i n d u s t r y l e a d e r l i k e a l p h a e n e r s y s i s v e r y w e l l p o s i t i o n e d t o c o m p e t e f o r t h e l o n g t e r m
u n l e s s y o u w a n t t o f e e l t h e s a m e w a y a s i d o a n d i d o n t r e c o m m e n d t h a t b u t a n y h o w i w a n t e d t o t a l k a l i t t l e b i t a b o u t t h e b u s i n e s s e n v i r o n m e n t (*->a n d) b e f o r e s t e p p i n g i n t o m o r e s p e c i f i c a l l y a b o u t o u r p e r f o r m a n c e
b u t t h e n s e c o n d l y a s y o u (o n b o->u p w) a r d t h e c u s t o m e r i t t a k e s t i m e t o r a m p i t u p t o g e t t o t h e m a r g i n l e v e l s y o u n e e d g e n e r a l l y i t s 9 0 d a y s 9 0 d a y s a f t e r s t a r t u p y o u s h o u l d s t a r t t o s e e t h e m a r g i n l e v e l s t h a t y o u e x p e c t e d
a s t h e i m p a c t i n c r e a s e s c a n y o u g i v e u s a n u p d a t e o n w h a t y o u r e s e e i n g o n a r e g i o n a l b a s i s a n d t o w h a t e x t e n t t h e s u b s a r e c o r d n e v e r s o r s u b s c r i b e t o l i n e a r a s w e l l r a t h e r t h a n t r a d i n g d o w n t o t h e l a r g e r b u n d l e a n d t h e n s e p a r a t e l y
a s f o r o p e r a t i n g e x p e n s e s m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n e x p e n s e s r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t e x p e n s e s a n d g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i o n e x p e n s e s e t c e t e r a h a v e a l l i n c r e a s e d
g e t r e f l e c t e d i n b i l l i n g r a t e s s o t h a t s w h y i t k i n d o f k e e p s t h a t s l i g h t l y l o w e r s o t h o s e a r e k i n d o f t h e h e a d l i n e n u m b e r s f o r g r o s s p r o f i t r a t e s w h e n i l o o k a t
p r i c i n g i s v e r y c o m p e t i t i v e t h i s y e a r i n t h e t r u c k l o a d m a r k e t g i v e n t h e l o w p r i c e o f f u e l a n d t h e p l e n t i f u l t r u c k c a p a c i t y w e (*->v e) s e e (*->n) m o r e i n t e r m o d a l v o l u m e c o n v e r t t o t r u c k t h a n i n p r e v i o u s y e a r s
t h e r e h a s b e e n a t e c h n o l o g y s h i f t i n t h e s e g m e n t w h e r e t h e n e w v e s s e l s a r e s i g n i f i c a n t l y m o r e e f f i c i e n t t h a n t h e p r e v i o u s g e n e r a t i o n v e s s e l s a n d i n a l o g i s t i c s o p e r a t i o n l i k e t h e c o n t a i n e r m a r k e t e f f i c i e n c y i s e v e r y t h i n g
(*->i f) y o u h a v e a n y s t r a t e g i c i d e a o r m e a n i n g f u l n e s s t o d o t h e m s e p a r a t e l y i n j a p a n a n d o v e r s e a s p l e a s e t e l l u s w h a t a r e t h e b a c k g r o u n d r e a s o n s i f a n y
a n d a s (y o u->w e) c a n s e e a t t h e b o t t o m o f t h i s s l i d e t h e a c t u a l c h a r t e r r e v e n u e s w e r e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r t h a n t h e b a c k l o g g o i n g i n t o t h e q u a r t e r i l l u s t r a t i n g t h e u p s i d e p o t e n t i a l f r o m p r o f i t s h a r e a r r a n g e m e n t s a n d s p o t t r a d i n g v e s s e l s
t h e f o o d s e r v i c e b u s i n e s s w a s f u r t h e r i m p a c t e d b y t h e s a l e o f t h e t r e n t o n f a c i l i t y e x c l u d i n g t h e h u r r i c a n e a n d t r e n t o n i m p a c t s f o o d s e r v i c e n e t s a l e s w o u l d h a v e b e e n a p p r o x i m a t e l y f l a t v e r s u s a y e a r a g o
w e r e i n t h e m i d d l e o f b i d s e a s o n a n d i n m a r c h w e s a w v o l u m e d e c l i n e (i->a) n (*->d) m o r e p r i c i n g p r e s s u r e s o w e r e t r y i n g t o b e r e a l i s t i c a b o u t o u r e x p e c t a t i o n s (t h->*) a n (*->d) w e l l h a v e m o r e i n s i g h t w h e n w e r e p o r t o n t h e s e c o n d q u a r t e r i n j u l y
i a l w a y s c o m e b a c k e x c i t e d a f t e r s e e i n g h o w h a r d o u r t e a m s a r e w o r k i n g o n s e r v i n g o u r m e m b e r s w h i c h r e s u l t e d i n a g o o d m o n t h o f d e c e m b e r l e t m e n o w s p e n d a f e w m i n u t e s c o v e r i n g a d i f f i c u l t s i t u a t i o n i n h o n d u r a s
o u r m i s s i o n i s t o h e l p t o o f f e r a p l a t f o r m o f w e i g h t l o s s s o l u t i o n s t h a t w o r k f o r a s m a n y p e o p l e a s p o s s i b l e o u r c o m p a n y c u l t u r e o u r e m p l o y e e s a n d o u r b u s i n e s s m o d e l a r e a l i g n e d w i t h t h i s m i s s i o n
w h e r e y o u h a d a l o t o f i d l e u n i t s j u s t i n t h e s u m m e r l a s t y e a r a n d n o w i t s e e m s l i k e a l l t h e m o d e r n u n i t s (a r e->*) h a v e b e e n r e a c t i v a t e d a n d t h e y a l r e a d y t a l k a b o u t b u i l d i n g n e w r i g s
i t h i n k g e n e r a l l y f o r m a n y s h i p p i n g s e g m e n t s y o u a l s o h a v e s o m e n e w r e g u l a t i o n s r e l a t i n g t o b a l l a s t w a t e r t r e a t m e n t s y s t e m s t h a t r e q u i r e s a d d i t i o n a l i n v e s t m e n t s f o r o l d e r v e s s e l s a n d a l s o
o u r e s t i m a t e s i n c l u d e k n o w n r e v e n u e s y n e r g i e s w h i c h a p p r o x i m a t e l y o f f s e t s l o s t r e v e n u e r e l a t e d t o d i v e s t i t u r e s t h r o u g h e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o g r o w (t h->f e) e i n c o m e a c r o s s a l l s o u r c e s
s i n c e o r a n g e l i f e i n s u r a n c e w a s i n c l u d e d a s t h e f o u r t h s u b s i d i a r y i n t h e (n->l) o (n->c a l) b a n k i n g s e c t o r t h e i n s u r a n c e s e g m e n t s i n c o m e b a s i s w a s e x p a n d e d
t h e s e m i s s (e d s->*) t e p s u l t i m a t e l y u n d e r m i n e d b r a n d s t r e n g t h a n d p r i c i n g p o w e r w h i l e g r o s s p r o d u c t i v i t y w a s i n s u f f i c i e n t t o m a k e u p f o r o p e r a t i o n a l o f f s e t s l i k e a m a j o r p r o d u c t r e c a l l
p l e a s e d i s c u s s h o w y o u a r e g o i n g t o d i f f e r e n t i a t e t h i s p r o d u c t p f i z e r i s c o n d u c t i n g p h a s e i i s t u d y i n j a p a n f o r a n a n t i b o d y p r o d u c t w i t h s i m i l a r m e c h a n i s m
s o m e p r e p a y m e n t s a n d s o m e l o w e r o r i g i n a t i o n a c t i v i t y i s t h a t i s t h i s k i n d o f m e r g e r r e l a t e d d o y o u t h i n k i s i t a n a b e r r a t i o n t o s e e t h a t k i n d o f n u m b e r i g u e s s i (t->*) s t h e f i r s t p a r t o f t h e q u e s t i o n
s o t h a t w o u l d b e t h e l i o n s (s->*) h a r e i n a d d i t i o n t o t h a t w e d o s e e o n e o f o u r c o m p e t i t o r s h a s c (o->a) u g h (e d->t) u p a l i t t l e b i t o f b l o o d l a t e l y i n t e r m s o f
u p g r a d i n g t h e i r n e t w o r k s a l s o a l l o w s t h e m s o s t o c o m p e t e f o r t h e i r f a i r s h a r e o f t h e d a t a b a c k h a u l m a r k e t s w h i c h w i l l c o n t i n u e t o g r o w a s c o n s u m e r s c o n t i n u e t o d i g i t a l i z e t h e i r l i v e s
a c h i e v i n g s u s t a i n a b l e g r o w t h w i l l r e q u i r e t h a t w e s e r v e o u r e x i s t i n g m a r k e t s a t p r o g r e s s i v e l y h i g h e r p o i n t s o f n e e d a n d d e v e l o p r e p e a t a b l e s e r v i c e o f f e r i n g s a n d n e w p r o d u c t s f o r b r o a d e r m a r k e t s
a s o n e o f t h e f i n a l p i e c e s o f t h e l e g a c y c o n a g r a p o r t f o l i o t o r e c e i v e a t t e n t i o n o u r r e f r i g e r a t e d p r o d u c t s s t i l l a p p e a r o n t h e s h e l f t o d a y l a r g e l y t h e s a m e w a y t h e y d i d i n t h e 9 0 s a n d i t s h o w s i n t h e r e s u l t s
o n o u r r e l a t i o n s h i p w i t h s e v e r a l o f (o t h e r->f) a (l p h a->*) s c o m p e t i t o r s i r e m a i n o p t i m i s t i c t h o u g h t h a t t h e s t r e n g t h o f e n e r s y s g l o b a l s a l e s n e t w o r k s h o u l d h e l p a l p h a s i n t e r n a t i o n a l s a l e s
t h e p l a n s w e h a v e i n n e w y o r k a n d i l l i n o i s w e t h i n k o f a s p r e s e r v i n g t h o s e u n i t s f o r t h e d a y w h e r e w e h a v e t h a t b e s t d e s i g n i n p l a c e a n d w e t h i n k t h a t d a y i s g o i n g t o c o m e e v e n t u a l l y
a s m a n y o f y o u k n o w n o n r e c u r r i n g d i v i d e n d a n d f e e i n c o m e i s i m p o s s i b l e t o p r e d i c t w i t h a c c u r a c y o n a q u a r t e r t o q u a r t e r b a s i s w h i c h i s w h y w e t e n d t o f o c u s o n i t i n a n a n n u a l c o n t e x t
f i r s t t h i n g s f i r s t w e w i l l c o n t i n u e t o f l a w l e s s l y i n t e g r a t e t h e b u s i n e s s o u r p e o p l e p r o c e s s e s a n d t e c h n o l o g y i n t e g r a t i o n s a r e o n t r a c k t o d a y a n d w e w i l l n o t l o s e f o c u s o n t h a t i m p o r t a n t w o r k s e c o n d
i s i t t h e c o s t s t r u c t u r e o n w h i c h w e h a v e g o t a h o l d o f f a n d n o w p r o b a b l y i t s m o r e o f a s a l e s w h i c h w e w o u l d b e l o o k i n g a t i n t e r m s o f i m p r o v i n g t h e p e r f o r m a n c e t h a t s w h a t i w a s t r y i n g t o u n d e r s t a n d
m o r t g a g e i n p a r t i c u l a r h a s s e e n r e c e n t i n d u s t r y h e a d w i n d s d u e t o m a r k e t c o n d i t i o n s c a u s e d b y a c o m b i n a t i o n o f a m o d e s t r i s e i n r a t e s a n d t i g h t h o u s i n g s u p p l y a n d c o n t i n u e s t o b e a p o t e n t i a l r i s k a s w e m o v e f o r w a r d
o n e i s a (d->r) a m a (s a->c e) l (e->l) a d a m a (s a->c e) l (e w e r e g o i n g t o e x p->*) l (a i n->*) l a t e r t h a t w e b r o u g h t a l o t o f c a s h t o t h e c o m p a n y a n d a n i n c r e a s e o f t h e s h a r e o f p r i c e o f c l a (l->*) t h a t i s v a l u e d s t i l l a t m a r k e t v a l u e
t o i s s u e a n e w s e r i e s o f d e b t w i t h t h e c o l l a t e r a l o f t h e p o t e n t i a l p r o c e e d s o f a n y d i s p o s a l o f c l (a l->*) s h a r e s (s->*) o t h e c o m p a n y n o w i s i n t h e m a r k e t
t h e v a r i o u s v (e->i) t o p o i n t s t h a t a r e i n p l a c e w i t h c e r t a i n o f f i c e r s i n t h e f i r m a n d h o w w e a p p r o a c h t h e f i l t e r i n g a n d h o w (*->t h e y r e) d i f f e r e n t f r o m t h e p a s t a n d i t h i n k w e a r e n o w o b v i o u s l y
i w i l l b e d i s c u s s i n g o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e e x c l u d i n g o r l a c o w h i c h i s i n c l u d e d i n o u r e l e c t r o n i c s (*->s) e g m e n t f o r c o n s o l i d a t i o n p u r p o s e s b o b w i l l b e d i s c u s s i n g o u r r e s u l t s i n c l u s i v e o f o r l a c o l a t e r i n t h i s c a l l
a n d n o w t u r n i n g t o t h e s o u t h b e a c h d i e t w e r e l e a r n i n g a l o t a b o u t t h e b r a n d a n d i t s p o t e n t i a l i n o u r i n i t i a l y e a r o f l a u n c h s o u t h b e a c h i s e n a b l i n g u s t o b r o a d e n o u r r e a c h a n d o n b o a r d n e w c o n s u m e r s o n t o o u r p l a t f o r m
t h e h e a l t h b e n e f i t s r e a l i z e d f r o m e v e n m o d e s t w e i g h t l o s s a r e s i g n i f i c a n t a n d w e r e c o m m i t t e d t o h e l p i n g c o n s u m e r s a c h i e v e t h e i r h e a l t h o r i e n t e d g o a l (s->*) t h r o u g h a p l a t f o r m o f s o l u t i o n s a n d p r o g r a m s t h a t c a n b e t a i l o r e d t o w h a t w o r k s b e s t f o r t h e m
w e p r e p a r e d t h e b r i d g e t o f i r s t s h o w l e g a c y c o n a g r a e p s d r i v e r s f o l l o w e d b y t h e p i n n a c l e a d j u s t e d o p e r a t i n g p r o f i t a n d (n->t h) e (t->n) i n c r e m e n t a l c a p i t a l c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e a c q u i s i t i o n
c a n i n n o v a t e t h e m i n w a y s t h a t d r i v e g o o d p r o f i t a b i l i t y a n d d o a f a n t a s t i c j o b d e l i g h t i n g t h e c o n s u m e r w h e n y o u l o o k a t w h a t w e v e d o n e w i t h o u r c o n a g r a b r a n d s o v e r t h e l a s t (4->f e w) y e a r s
t h e a d d i t i o n o f p i n n a c l e e x p a n d s o u r p r e s e n c e i n o u r m o s t s t r a t e g i c c a t e g o r i e s i n c l u d i n g f r o z e n f o o d s a n d s n a c k s a n d b r i n g s t o g e t h e r 2 c o m p l e m e n t a r y p o r t f o l i o s o f i c o n i c b r a n d s
w e s u c c e s s f u l l y c l o s e d t h e t r a n s a c t i o n f a s t e r t h a n o r i g i n a l l y e x p e c t e d a n d f r a n k l y i m g l a d w e v e t a k e n t h e r e i n s w e v e a l l s e e n t h e w e a k s c a n n e r d a t a o n k e y p i n n a c l e b r a n d s o v e r t h e p a s t s e v e r a l m o n t h s
b u t i t c e r t a i n l y s o u n d e d t o u s t h a t y o u t h o u g h t m a y b e i n i t i a l l y t h a t s o m e o f t h a t p i n n a c l e m a r g i n o p p o r t u n i t y c o u l d b e d e l i v e r e d u p o n u n d e r c o n a g r a s o w n e r s h i p s o i t c e r t a i n l y d o e s n t s e e m l i k e t h a t s t h e c a s e a t t h i s p o i n t
a n d w h e n t h e c o n s u m e r i s h y p e r p a s s i o n a t e a b o u t a s p a c e a s t h e y a r e a b o u t s p i r a l i z e d y o u j u s t c a n t o p t o u t y o u v e g o t t o g i v e t h e c o n s u m e r w h a t t h e y w a n t a n d f i g u r e t h e m a r g i n c h a l l e n g e o u t a s y o u g o i f y o u o p t o u t
a n d t h a t s b e e n a c l e a r f o c u s o f (m->v) i n e t h r o u g h o u t m y w h o l e c a r e e r a n d i t w i l l c o n t i n u e t o b e r u n t h e p l a n t s a f e l y r e l i a b l y a n d v e r y e f f i c i e n t l y
e s s e n t i a l l y a t l e a s t c u r r e n t l y a r e s a y i n g t h a t t h a t s p r o b a b l y g o i n g t o b e f a i r l y n e t n e u t r a l i n t h e f i r s t q u a r t e r w e w o n t h a v e a n y o f t h e s y n e r g i e s i n p l a c e r e a l l y w e l l h a v e s o m e a d d i t i o n a l c o s t (s->*) a s w e
y o u w i l l h a v e a r e t a i l e r g i v e i t a g o b u t i t (*->h) a s n e v e r t a k e n h o l d a n d i t s o i t p r o b a b l y w i l l h a p p e n a g a i n f r o m t i m e t o t i m e i t s h a p p e n i n g a l i t t l e b i t n o w i n v e g e t a b l e s
w h i c h w e s e e a s t h e t i c k e t o f e n t r y a t t h e u t i l i t i e s a n (d->*) e c o n o m i c i m p e r a t i v e a t t h e g e n e r a t i o n b u s i n e s s a n d i m h a p p y t o r e p o r t t h a t t h e t h i r d q u a r t e r w a s o p e r a t i o n a l l y s t r o n g
a s t e a d y d e m a n d f o r t h e i r p r o d u c t w h i c h i s c o n s u m e d b y t h e e n e r s y s s a l e s c h a n n e l p r i m a r i l y i n t h e a s i a n r e g i o n h a s h e l p e d t h e m s o w e h a d
o n p a g e 3 l e t m e b r i e f l y c o v e r o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s p l e a s e n o t e t h a t f o r c o m p a r a b i l i t y t o p r i o r q u a r t e r s a n d d u e t o t h e f a c t t h a t o r l a c o o n l y c o n t r i b u t e d f o r a p o r t i o n o f t h e f i r s t q u a r t e r
a s i m e n t i o n e d w e a r e a b s o l u t e l y s t o p p i n g t h e i n i t i a t i v e s t h a t w e c a n r e s p o n s i b l y s t o p b u t m o s t o f o u r n e w w o r k w o n t b e r e a d y t o s h o w c u s t o m e r s u n t i l w e l l i n t o c a l e n d a r 2 0 1 9 a s a r e s u l t
t h e l a w s u i t d o e s n o t r e q u e s t a s t a y o r a n e x p e d i t e d t r i a l a n d w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t t h e c e s d e s i g n i s s o u n d a n d t h a t i t w i l l w i t h s t a n d a n y l e g a l c h a l l e n g e
a n d t h e n o p t i m i z e o u r m a n u f a c t u r i n g f o o t p r i n t f o r w h a t w e c a l l l i g h t a s s e m b l y b u s i n e s s e s (*->s o) m o s t o f t h e l e a d b a t t e r y f a c t o r i e s a r e c a p i t a l i n t e n s i v e
w e h a v e a v e r y s t r o n g f o c u s o n c a p i t a l a v e r y s t r o n g f o c u s o n e f f i c i e n c y a n d t h e l a s t t h i n g w e w o u l d d o i s c u t i n t o s a f e t y o r r e l i a b i l i t y
w a s a r e s u l t o f t h e m o r e d i v e r s i f i e d n o n b a n k i n g i n c o m e f u n d a m e n t a l s t h r o u g h t h e i n t e g r a t i o n o r i n c l u s i o n o f o r a n g e l i f e i n s u r a n c e a n d t h e b a n k i n g (s->c) e (c->n) t (o->e) r i n c o m e i m p r o v e m e n t
t h i s m a r k e t d y n a m i c i s a n o t h e r r e a s o n w e h a v e b e e n m o v i n g t o w a r d s o t h e r m o r e s e n i o r (o r i e n->a) t e d i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s w h e r e w e b e l i e v e r i s k a d j u s t e d r e t u r n s a n d o v e r a l l c r e d i t p r o t e c t i o n i s b e t t e r
s o r t o f u n i v e r s a l l y s t r o n g t h i s q u a r t e r l o o k i n g a t l e a d p r i c e r e c o v e r y (i->t h a) t s h o u l d b e b e t t e r i n t h e t h i r d q u a r t e r t h a n i t w a s i n t h e s e c o n d q u a r t e r (i t->*)
a n d t h a t i s w h a t w e v e g o t t o c o r r e c t w i t h e x a c t l y t h e t h i n g s y o u r e t a l k i n g a b o u t w h i c h i s a r e t u r n t o s u p e r i o r e x e c u t i o n o n t h e 3 k e y l e a d e r s h i p b r a n d s t h a t w e t a l k e d a b o u t t o d a y i t m e a n s n o t
o n s l i d e 9 w e h a v e d e t a i l e d (a->t h e) c h a r t t o c o m p a r e t h e p e r f o r m a n c e o f t h i s q u a r t e r t o t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r a s n o t e d p r e v i o u s l y w e a r e e x p e r i e n c i n g a s i g n i f i c a n t c o n t r i b u t i o n f r o m o u r r e c e n t a c q u i s i t i o n s
w e h a v e n t h a d t h e c h a n c e t o h a v e t h i s d i s c u s s i o n w i t h t h e r a t i n g a g e n c i e s y e t b e c a u s e a s y o u c o u l d r e a d f r o m t h e r e l e a s e t h i s i s a v e r y r e c e n t d e v e l o p m e n t
w e c o n t i n u e (d->*) t o a d d b u s i n e s s d e v e l o p m e n t r e s o u r c e s t o s u p p o r t t h i s b u s i n e s s g r o w t h i n f a c t w e a r e p r o b a b l y t h e o n l y s t o r a g e c o m p a n y t o r e c r u i t a n d h i r e e x e c u t i v e s f r o m t r a d i t i o n a l l o g i s t i c s b u s i n e s s e s s u c h a s f e d e x
i n t h e t h i r d q u a r t e r w e h a v e b e e n a c t i v e l y e v a l u a t i n g o t h e r p o t e n t i a l o p p o r t u n i t i e s i n o u r p i p e l i n e b u t r e m a i n h i g h l y s e l e c t i v e a n d f o c u s e d o n a c c r e t i v e a c q u i s i t i o n s t h a t a d h e r e t o o u r s e l e c t i o n c r i t e r i a
a p r o m i n e n t f e a t u r e i n t h e g r o w t h o f r e t a i l d e p o s i t s i s o u r w i n (*->d) f l u s h i n g p r o g r a m w h i c h f o c u s e s o n i n c r e a s i n g o u r d e p o s i t m a r k e t s h a r e i n t h e a s i a n c o m m u n i t y i n f l u s h i n g q u e e n s
t h i s w a s p r i m a r i l y d u e t o o u r i n c r e a s e i n o p e r a t i n g m a r g i n t h i s q u a r t e r a l o n g w i t h b e n e f i t i n g f r o m a g a i n o n t r a n s l a t i o n o f o u r u s d o l l a r d e n o m i n a t e d d e b t o f f s e t t i n g a n i n c r e a s e i n o u r a m o r t i z a t i o n e x p e n s e c o m p a r e d t o t h e s a m e q u a r t e r l a s t y e a r
i f i l o o k n o w o n o n e s i d e a t t h e p o t e n t i a l o u t f l o w s b u t i a l s o l o o k a t o u r p i p e l i n e a n d p u r e l y s t a t i s t i c a l l y a t t h e n u m b e r o f r m s t h a t w e v e b e e n a b l e t o r e c r u i t a n d w (e->i) l l c o n t i n u e t o r e c r u i t t h i s y e a r
w e b e l i e v e t h i s i s d u e t o o u r h i g h l y t a r g e t e d d i g i t a l s t r a t e g y a n d e x p o s u r e t o t h e q s y m i a e f f i c a c y m e s s a g e o n t h e b r a n d w e b s i t e w h e n p a t i e n t s a r e t h e m o s t m o t i v a t e d t o s t a r t a w e i g h t l o s s e f f o r t
i n a d d i t i o n w i t h (a->*) s i g n i f i c a n t r e a l e s t a t e i n o u r p o r t f o l i o w e h a v e a l t e r n a t i v e c a p i t a l s o u r c e s f r o m w h i c h t o p u l l t o c o n t i n u e o u r p r u d e n t g r o w t h s t r a t e g y i n 2 0 1 6 w i t h o u t a c c e s s i n g t h e e q u i t y m a r k e t s
a m i x o f g d p g r o w t h a n d u l t i m a t e l y a m i x o f i n t e r e s t r a t e s g o i n g u p w h e r e p e o p l e w i l l n o t w a n t t o s i t o n t h e s i d e l i n e a n d g i v e u p o p p o r t u n i t i e s t o g e n e r a t e r e v e n u e s
(*->a n d) t h a t h e l p s u s s e c u r e p r i c i n g a r r a n g e m e n t s i n w h a t e v e r w i t h w h a t e v e r p a r t n e r w e r e t a l k i n g t o t h a t c o n t i n u e t o d e l i v e r v a l u e f o r m e m b e r s a n d u l t i m a t e l y f o r o u r s h a r e h o l d e r s t o r o n b r e a k a g e
o k a y a n d t h e n j u s t o n y o u r p r i c i n g c o m m e n t a r y a n d i g u e s s t h e m i x c o m m e n t a r y b e c a u s e i t h i n k s o m e o f t h e p e o p l e w h o a r e m o r e c o n c e r n e d a b o u t l o n g t e r m s t r u c t u r a l p r i c i n g i n h o s p i t a l s l o o k a t t h i s m i x
t h e c o u r t s a d o p t e d v i v u s p r o p o s e d c o n s t r u c t i o n s f o r a l l b u t o n e o f t h e d i s p u t e d c l a i m t e r m s a n d a d o p t e d a c o m p r o m i s e (d->*) c o n s t r u c t i o n t h a t w a s a c c e p t a b l e t o v i v u s f o r t h e f i n a l c l a i m t e r m
a n d a l t h o u g h t h e r e i s s u b s t a n t i a l e x p l o r a t i o n o p p o r t u n i t y b u t i t s v e r y m u c h g o i n g t o b e p r i o r i t i z e d b y h o w y o u c o m m e r c i a l i z e t h i s i n a s e n s i b l e w a y g e t t i n g t h e o i l i n t o i n f r a s t r u c t u r e a n d b u i l d i n g
n o i g u e s s i (l l->d) j u s t s a y a n y t h i n g m o r e s p e c i f i c t h a n t h a t i s g o i n g t o b e b a s e d l a r g e l y o n c o n t r a c t i n g s t r a t e g y e t c e t e r a w h i c h i s s t i l l c u r r e n t l y u n d e r d i s c u s s i o n w i t h i n t h e j o i n t v e n t u r e s o
a n d w i t h t h e a g e n d a t h a t i s c u r r e n t l y b e i n g p u r s u e d w e u n d e r s t a n d t h a t i t s m o r e o f a r e f o c u s o n u s i n t e r e s t t h a t w i l l l e a v e a b i g s p a c e o u t t h e r e t h a t w i l l h a v e t o b e f i l l e d b y s o m e o n e
o v e r a l l w e r e m a i n v e r y w e l l p o s i t i o n e d t o d e l i v e r p r o f i t a b l e g r o w t h a n d l o n g t e r m v a l u e t o o u r s h a r e h o l d e r s a s w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r s t r a t e g i c o b j e c t i v e s w h i c h (i s->a r e) s u m m a r i z e d o n
o u r r e c e n t j o i n t v e n t u r e w i t h l h c g r o u p b r i n g s o u r c o m p a n y t o a n o t h e r l e v e l o f f o c u s o n h o m e h e a l t h a n d h o s p i c e a n d e n h a n c e s o u r o p p o r t u n i t y t o g r o w t h i s p o r t i o n o f o u r b u s i n e s s
y e (a h->s) j i m i w o u l d s a y t h (a t t h->*) e c o s t o f t h e f l e e t s a r e g o i n g t o r e a l l y d e p e n d o n t h e c o n f i g u r a t i o n b e c a u s e w e c a n j u s t r e n t s i l o s o n l y o r w e c a n a l s o r e n t s i l o s w i t h w h a t w e c a l l o u r q u i c k l o a d w h i c h a l l o w s f o r
o u r v i s i o n i s t o b e t h e p r e e m i n e n t c o m m u n i t y f i n a n c i a l s e r v i c e s c o m p a n y i n o u r m u l t i c u l t u r a l m a r k e t a r e a b y e x c e e d i n g c u s t o m e r e x p e c t a t i o n s a n d l e v e r a g i n g o u r s t r o n g b a n k i n g r e l a t i o n s h i p s
w e s u b s t a n t i a l l y r a m p e d u p o u r s a l e s v o l u m e t h r o u g h o u r v a n h o o k t e r m i n a l a n d w e b e g a n m a n u f a c t u r i n g o u r f i r s t w e l l s i t e s t o r a g e s y s t e m f l e e t s t o b e d e p l o y e d i n t h e f i e l d u n d e r o u r s e r v i c e m o d e l
b u t o u r e f f o r t i s t o m a k e s u r e f i r s t o f a l l t h a t w e r e i n t e g r a t i n g t h e h o s p i t a l s (t h a t->*) w e (v e->*) b o u g h t r e c e n t l y i n t o t h e c o m p a n y w e l l a n d i t h i n k i n o u r r e s u l t s t h a t y o u s e e
a n d i w i s h y o u a v e r y n i c e d a y t h a n k y o u
o u r c o m m i t m e n t t o l e a d e r s h i p (a->i) n (d->*) q u a l i t y a n d p a t i e n t s a f e t y i s r e c o g n i z e d b y t h e n a t i o n a l p a t i e n t s a f e t y f o u n d a t i o n f o r t h e n u m b e r o f l i f e p o i n t l e a d e r s w h o a r e c e r t i f i e d p r o f e s s i o n a l s i n p a t i e n t s a f e t y
r e l a t i v e t o w h e r e y o u r (*->e) c o n t r a c t e d t h a t s s l i g h t l y b e l o w i t h i n k i f i m d o i n g m y m a t h r i g h t c a n y o u t a l k m e t h r o u g h t h e d y n a m i c s t h e r e i s t h e r e s o m e t h i n g s p e c i f i c t o 4 q w h e r e y o u r (*->e)
m a n y f r i e n d s w i l l a s k h o w w e c a n m a n a g e t h i s v e r y h u g e e c o s y s t e m i t h i n k i n t e r m s o f m a n a g e m e n t o n e i m p o r t a n t p o i n t
t h a t t a k e s a l s o a f e w m o n t h s a n d t h e n o n c e t h e a c c o u n t i s o p e n t h a t s t h e f i r s t t i m e t h a t w e s t a r t s e e i n g t h e i n f l o w w h e r e t h e c l i e n t c a n s e n d t h e m o n e y a n d t h e n w e s t a r t i n v e s t i n g t h e m o n e y s o i (*->t) s a l e n g t h y p r o c e s s f r o m t h e m o m e n t t h a t t h e p e r s o n r e s i g n u n t i l
o f 1 9 9 5 s u c h s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e c o n t a i n e d i n a n y s u c h s t a t e m e n t s
s u b s t a n t i a l p r o g r e s s w a s a l s o m a d e o n a r a n g e o f c o m m e r c i a l a g r e e m e n t s r e q u i r e d f o r t h e s e p r o j e c t s a n d a g a i n e v e r y t h i n g a p p e a r s t o b e c o m i n g t o g e t h e r r e a s o n a b l y w e l l a l b e i t a s i s a y h a r d w o r k
i n a d d i t i o n t o t h e s t r o n g p e r f o r m a n c e o f o u r s a m e s t o r e p o r t f o l i o w e c o n t i n u e t o s e e c o n s i s t e n t g r o w t h t r e n d s a t t h e p r o p e r t i e s t h a t w e p u r c h a s e d a t c e r t i f i c a t e o f o c c u p a n c y (a->o) r (e->*) v e r y e a r l y i n t h e l e a s e u p s t a g e
f o r b i g c o m p a n i e s l i s t e d i n h o n g k o n g t h e y m a i n l y u s e t h i s k i n d o f i n d i c a t o r s o w e h o p e t h a t t h e r e i s a n o t h e r d i m e n s i o n f o r y o u t o h a v e f u l l u n d e r s t a n d i n g o f l e v e r a g i n g l e v e l o f f o s u n i n t e r n a t i o n a l
i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o m i k e m i k e t h a n k y o u b i l l a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e a s b i l l n o t e d o u r f i r s t q u a r t e r p e r f o r m a n c e w a s i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a n d w e a r e p l e a s e d w i t h t h e r e s u l t s
s o t h i s i s a m a j o r i n i t i a t i v e t h a t s h o u l d i m p r o v e t h e q u a l i t y o f s e r v i c e t h e f r e q u e n c y o f c o n t a c t t h e c o n t e x t o f a d v i c e a n d u l t i m a t e l y a l s o t h e p e r f o r m a n c e f o r t h e c l i e n t
f o r y o u r i n t e r e s t i n o u r h a p p i n e s s e c o s y s t e m i f y o u l o o k a t (f->h) o l i d a y a n d y (u y u a->e) n t h e y a r e v e r y i m p o r t a n t p l a t f o r m s a n d g r o u p s
n o m a t t e r w h a t s h a p e (o->*) r (*->e) f o r m (i t->*) u l t i m a t e l y t a k e s w e a r e c o n f i d e n t o u r s t r a t e g y w i l l c o n t i n u e t o d r i v e v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s p a t i e n t s p h y s i c i a n s a n d c o m m u n i t i e s
w e d o n t b e l i e v e i t s t h e i r i n t e n t i o n t o r e n e w s o i t h i n k t h a t s q u i t e c l e a r a n d w h a t s a l s o c l e a r i s w h a t w e v e t a l k e d a b o u t o n t h e a c t i o n s t h a t w e r e t a k i n g a n d t h e a l t e r n a t i v e s t h a t w e v e h a d i t h i n k t h e s p e c i f i c s o f
e x c e p t a s r e q u i r e d u n d e r a p p l i c a b l e l a w d u r i n g t h i s c a l l r e f e r e n c e s w i l l b e m a d e t o n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a s s u p p l e m e n t a l m e a s u r e s t o r e v i e w a n d a s s e s s o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e
s o w e h a v e o u t s t a n d i n g p e o p l e a l l o v e r t h e w o r l d w e a l s o a t t a c h i m p o r t a n c e t o n u r t u r i n g y o u n g p e o p l e m a n y p o s t (8 0->a t) s p e o p l e h a v e b e c o m e o u r g l o b a l p a r t n e r s a n d
w e a r e n o w a l s o s t a r t i n g t o r e a l l y t a k e t h i s o u t t o t h e c l i e n t s w e v e a l r e a d y s e e n t h e p i p e l i n e f o r e n t r a d a b e g i n t o g r o w a n d w e (v e->*) c e r t a i n l y a r e n o w e x c i t e d t o b e a b l e t o b r i n g a n a n a l y t i c s o f f e r i n g t o t h e t a b l e a s w e l l
v e r y s t r o n g e c o m g r o w t h (a n d->*) s o i t s a y e a r t h a t w e w e r e i n m o s t c a s e s v e r y h a p p y w i t h w e t r y t o t h e b e s t o f o u r c a p a b i l i t (y->i e s) t o b e v e r y t r a n s p a r e n t t o y o u a n d t e l l y o u w h a t w e t h i n k g o e s w e l l a n d (n o->t h a) t w e l l (a n d->*) w e h o p e t h a t (i t->*) a l l o w s y o u t o m a k e a b e t t e r d e c i s i o n b u t i (w->h) o (u l d->p e) a l s o
a r e a l s o e x p e c t e d t o i n c r e a s e s i g n i f i c a n t l y p a r t l y a s a r e s u l t o f t h e f a c t o r s t h a t i d i s c u s s e d e a r l i e r a n d p a r t l y b e c a u s e o f s e a s o n a l l y h i g h e r c o r p o r a t e c o s t s i n t h e f i r s t q u a r t e r d u e t o h e a l t h a n d f r i n g e r e l a t e d c o s t s
w e c o n t i n u e t o i d e n t i f y o p p o r t u n i t i e s t o s t r e a m l i n e o u r r m s o p e r a t i o n s p a r t i c u l a r l y t h r o u g h t h e a u t o m a t i o n o f m a n u a l p r o c e s s e s a n d i m p l e m e n t a t i o n o f s y s t e m s t o i m p r o v e d a t a a v a i l a b i l i t y a n d a c c u r a c y
o u r a c q u i s i t i o n o f e a g l e d r e a m i s a n o t h e r s t e p i n t h e r i g h t d i r e c t i o n a n d o u r l a s e r f o c u s o n c l i e n t s a t i s f a c t i o n o v e r t h e l a s t 2 y e a r s h a s p o s i t i v e l y i m p a c t e d o u r m a i n t e n a n c e a t t r i t i o n w h i c h n o w h a s c o m e d o w n t o j u s t o v e r 6 o n a t r a i l i n g 1 2 m o n t h b a s i s
s e c o n d l y o u r f o c u s o n k e y c i t i e s o u r 6 k e y c i t i e s i n t h e w o r l d c o n t i n u e t o s e t a p a c e a n d (*->a n) i n f l u e n c e f o r t h e r e s t o f t h e w o r l d o n h o w f a s h i o n a n d s p o r t (s->*) t r e n d s a r e b e i n g c r e a t e d a n d a l s o b e i n g r o l l e d o u t
o u r s t r a t e g y i s s t a r t i n g t o p l a y o u t t h e r e a n d t h e r e f e r e n c e a b i l i t y g i v e s u s m o r e c r e d i b i l i t y w h e n w e r e t a l k i n g t o o t h e r c u s t o m e r s i n o t h e r p a r t s o f t h e w o r l d i t i s a v e r y d y n a m i c m a r k e t n o w a s y o u r e a w a r e a n d e v e r y o n e s a w a r e w i t h t h e b u s i n e s s c l i m a t e t h a t s o u t t h e r e
a n d s o i t h i n k t h a t t h e r e s a c o u p l e o f d y n a m i c s (t h->*) a t p l a y t h e r e t h a t a r e t h a t n e e d t o b e d e a l t w i t h o n e i s t h a t t h e o v e r a l l c o s t o f f u n d s i n t h e r e p o w o r l d w h e r e w e p l e d g e l o a n s t o b a n k s w h o a n d t h e y g i v e u s f i n a n c i n g
t h e g r o u n d a s w e h a d a n t i c i p a t e d i d s a y t h e c l i e n t r e a c t i o n (*->i s) p r o b a b l y a l i t t l e b i t b e t t e r t h a n w e h a d a n t i c i p a t e d w e r e b e i n g (*->v e r y) c a r e f u l n o t t o o v e r s e l l i t w e h a v e l o t s o f a u d i t s t h r o u g h t h e f a c i l i t y a n d l o t s o f v i s i t s b y c l i e n t s a n d l o t s o f r e q u e s t s
n e b r a s k a l o u i s i a n a s o i t s t y p i c a l l y p l a y i n g o u t i n d i f f e r e n t w a y s i n d i f f e r e n t s t a t e s s o t h e e x p e r i e n c e t h a t w e v e h a d i n f l o r i d a h a s b e e n h u g e l y b e n e f i c i a l t o u s (w e r->t o b) e r e a l l y t h e o n l y p l a y e r n a t i o n a l l y t h a t h a s a l e v e l o f e x p e r i e n c e w e d o
i t s a b o u t 7 0 i t s (a b o u t 7 0 i t s->*) r e l a t i v e l y s t a b l e a t t h i s p o i n t i n t i m e b u t a s w e v e m o v e d t h r o u g h t h e p a s t y e a r w e h a v e h a d s o m e t u r n o v e r t h a t w a s k i n d o f e x p e c t e d a s w e r e a l l y t r a n s i t i o n f r o m s e l l i n g p r o d u c t s t o s o l u t i o n s
w e r e t a k i n g a 2 s t e p a p p r o a c h f o r t h e c o n n e c t i o n i n t h e h o m e (i m e a->o r i) n t h e p h y s i c a l c o n n e c t i o n i n t h e h o m e i t i s w h e n w e r e o p e n i n g t h e r o a d s a n d w h e n w e a r e a c t i v e i n t h e s t r e e t (s->*) w e o f f e r t h e v a r i o u s c u s t o m e r s
c a r d i a c a n d m u s c u l o s k e l (e t a->p i) l o p p o r t u n i t i e s a n d f i n a l l y b o t h t h e f e d e r a l a n d s t a t e g o v e r n m e n t s h a v e f o c u s e d o n t h e e p i d e m i c o f o p i o i d a b u s e w h i c h w e b e l i e v e w i l l i n c r e a s e t h e d e m a n d f o r (a->o) u (*->r u) n i q u e e x p e r t i s e i n t h i s a r e a
b u t t h e o t h e r i s a n a l y t i c s t r u l y i n f o r m i n g p r a c t i c e a n d i t h i n k t h a t s w h a t y o u l l s e e a s w e m o v e o v e r t h e n e x t 6 1 2 1 8 m o n t h s i s t h e r e a l l y c o m i n g t o g e t h e r o f u s e c a s e s t h a t s p a n t h e e n t i r e s o l u t i o n p l a t f o r m
w e w i l l (d e n s e->b u i l d) t h e f u t u r e b y (t h e n->*) b r i n g i n g f i b e r t o o u r c u s t o m e r s b y u s i n g t h e d i g i t a l p l a t f o r m s a n d a p p l i c a t i o n s f o r b e t t e r s e r v i c e a n d b y d e v e l o p i n g m e a n i n g f u l i n n o v a t i o n s i n p a r t n e r s h i p w i t h s t a r t u p s
c o n t i n u e s t o b e o n e o f t h e m o s t c r i t i c a l c o m p o n e n t s o f t h e e f f e c t i v e e x e c u t i o n o f o u r b u s i n e s s s t r a t e g y w h i c h i s t h e f o u n d a t i o n f o r o u r f u t u r e g r o w t h b y l e v e r a g i n g t h e i n v e s t m e n t s w e h a v e m a d e a n d n e w o n e s w e i n t e n d t o m a k e
a n a c c o m p l i s h m e n t t h a t f e w c r o s c a n c l a i m w e b e l i e v e i t s a t e s t a m e n t t o t h e v a l u e o u r c l i e n t s p l a c e o n o u r c o n t r i b u t i o n t o t h e i r r e s e a r c h e f f o r t s a n d w e w o r k e v e r y d a y t o e n h a n c e t h a t v a l u e
p e r c e n t a g e f r o m o r a n g e b e l g i u m t o g e t y o u r c o s t d o w n t o b e i n g i n l i n e w i t h w h a t y o u v e a n n o u n c e d a l r e a d y a n d t h e n j u s t a q u i c k p o i n t a r o u n d c o s t c u t t i n g i t s e e m s l i k e y o u (a->*) r e m a k i n g v e r y g o o d p r o g r e s s o n (*->u n d e r f i t t h e)
a l s o w e w i l l d i s c u s s c e r t a i n f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n t h a t i s n o t p r e p a r e d i n a c c o r d a n c e w i t h g a a p w e b e l i e v e t h a t t h e s e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s w h e n r e v i e w e d i n c o n j u n c t i o n w i t h o u r g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
m a d e a h u g e a m o u n t o f s e n s e a n d s o y e s i t s e e m s l i k e t h a t s k i n d o f t h e s a m e l o g i c t h a t s u n d e r p i n n i n g t h i s c o m b i n a t i o n a n n o u n c e m e n t t h a t w a s m a d e e a r l i e r t h i s w e e k s o
b u t a s i s o r t o f r u n t h r o u g h m y m o d e l a n d l o o k a t e v e r y t h i n g i t s h a r d t o b e l i e v e t h a t t h e o e m s c a n k e e p u p w i t h w h a t t h e d e m a n d s h o u l d b e o r c o u l d b e b a s e d o n t h e r i g c o u n t s t h a t w e r e s e e i n g
i t s a n c h o r e d i n a s m a l l h a n d f u l o f s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p s t h a t c o u l d g e t t o a p o i n t o f s a t u r a t i o n (*->a n d) t h e a b i l i t y t o b r i n g m o r e c l i e n t s i n t o t h a t s o r t o f s t r a t e g i c d y n a m i c i s c l e a r l y g o o d f o r
w e b e l i e v e t h e u n i q u e s o l u t i o n s t h a t w e a r e d e v e l o p i n g f o r m c c o f f l o r i d a i n c l u d i n g s p e c i a l i z e d c r i s i s i n t e r v e n t i o n e m e r g e n c y h o u s i n g a n d i n t e r a c t i o n w i t h l a w e n f o r c e m e n t w i l l p r o v e t o b e a p p l i c a b l e i n o t h e r s t a t e s
w e d o n t d o a h u g e a m o u n t o f b u s i n e s s i n e i t h e r o n e o f t h o s e m a r k e t s b u t t h e r e s c e r t a i n l y o v e r c a p a c i t y i n t h o s e m a r k e t s l a t i n a m e r i c a f a c e s s o m e o f t h a t n o t a s p r o n o u n c e d a s
t h e y r e l o o k i n g f o r b u s i n e s s p a r t n e r s t o h e l p t h e m o p t i m i z e t h e i r o p e r a t i o n s h e l p d r i v e c o s t o u t a n d h e l p t h e m i m p l e m e n t g o o d p r o c e s s e s a n d s t a n d a r d i z a t i o n a c r o s s t h e i r p l a t f o r m s t o h e l p d r i v e a m o r e c o n s i s t e n t a n d e n d u r i n g c u s t o m e r e x p e r i e n c e
w e h a v e s e l e c t i v e l y a c q u i r e d a s s e t s a n d c o m b i n e d t h e m w i t h i n h o u s e c a p a b i l i t i e s t o c r e a t e a d i s c o v e r y b u s i n e s s w h i c h c a n a s s i s t o u r c l i e n t s i n s o l v i n g c o m p l e x c h a l l e n g e s o f e a r l y s t a g e r e s e a r c h
s h e w i l l c o n t i n u e t o w o r k w i t h u s t o e n s u r e a n e f f e c t i v e h a n d o f f t o h e r s u c c e s s o r a n d i w a n t t o p e r s o n a l l y t h a n k h e r f o r t h e g r e a t c o n t r i b u t i o n s h e h a s m a d e a n d w i l l c o n t i n u e t o m a k e t o n e x t g e n s h e w i l l a l w a y s b e p a r t o f t h e n e x t g e n f a m i l y a n d w i l l a l w a y s h a v e a h o m e h e r e t h a n k y o u j o (c e->s) l (y->i) n
b e f o r e i l e a v e b o o k i n g s i w a n t t o r e i t e r a t e t h e p o i n t t h a t r u s t y m a d e i n c o n v e r s a t i o n s w i t h o u r c l i e n t s i t h a s b e c o m e c l e a r w h a t t h e y n e e d t o s u c c e e d i n t h e e v o l v i n g h e a l t h c a r e w o r l d t h a t c l a r i t y h a s l e d u s t o m a k e s o m e d y n a m i c c h a n g e s (*->t o t h e)
t h i s w a s s l i g h t l y b e t t e r t h a n w e h a d e x p e c t e d a s (*->t h e) a t t r i t i o n f r o m t h e c l i e n t t h a t w e d i s c u s s e d l a s t q u a r t e r h a s n o t s t a r t e d a s e x p e c t e d n o t e w e s t i l l e x p e c t r c m r e v e n u e s t o s l o w i n t h e b a c k h a l f o f t h e f i s c a l y e a r
t h o s e r a t e s h a v e n o t r e a l l y c o m e d o w n m u c h a t a l l i n t h e l a s t 8 y e a r s p r o b a b l y t h e o n l y s p r e a d p r o d u c t t h a t h a s n t c o m e d o w n t o m y k n o w l e d g e a n d w h a t h a p p e n e d w a s w h e n t h e u n s e c u r e d c o r p o r a t e b o n d m a r k e t o p e n e d u p
t h i s i s a s o l u t i o n t h a t w a s r e a l l y d e v e l o p e d b y s o m e b o d y w h o t r u l y u n d e r s t a n d s t h e h o w t o d e l i v e r n o t j u s t a b r o a d a n a l y t i c s s u i t e t h a t a l l o w s a d a t a e x p e r t t o f i n d n e e d l e s i n t h e h a y s t a c k
w e r e n o t e n g a g i n g w i t h w i l (*->l) s c l i e n t s b e c a u s e t h e y r e n o t o u r c l i e n t s a t t h e c u r r e n t t i m e w e h a v e a n u n d e r s t a n d i n g o f w h o t h e y a r e w e h a v e k i n d o f s o m e e u p h e (*->i) m i s t i c u n d e r s t a n d i n g o f t h e i r i n i t i a l r e a c t i o n s t o t h e d e a l
w e p l a n t o c o n t i n u e t o m a i n t a i n t h e a b i l i t y a n d f l e x i b i l i t y t o b o t h e x e c u t e o u r o w n s e c u r i t i z a t i o n s (t o->a n d) c o n t r i b u t e t o p a r t n e r d e a l s i n o r d e r t o o p t i m i z e r e s u l t s w h i l e e x e c u t i n g s u b j e c t t o a v a r i e t y o f p r e v a i l i n g m a r k e t c o n d i t i o n s
i n a d d i t i o n t o i m p r o v i n g o p e r a t i n g e f f i c i e n c y t h e s e i n i t i a t i v e s w i l l c e n t r a l i z e s c i e n t i f i c e x p e r t i s e e n h a n c i n g t h e o p p o r t u n i t i e s f o r c o l l a b o r a t i o n a n d f o r i m p l e m e n t a t i o n o f b e s t p r a c t i c e s
w e a r e f o r t u n a t e t h a t w e c a n r e t u r n a m e a n i n g f u l a m o u n t o f c a s h t o o u r s h a r e h o l d e r s a n d a t t h e s a m e t i m e u s e o u r b a l a n c e s h e e t t o t a k e a d v a n t a g e o f o p p o r t u n i t i e s t h a t m a y a r i s e i n a h i g h l y v o l a t i l e a n d d y n a m i c m a r k e t
t h a n w h a t w e a r e c u r r e n t l y w o r k i n g w i t h b u t w e t h i n k w e h a v e a p r e t t y g o o d h a n d l e o n t h e b a s i c e l e m e n t s
w e h a v e b e e n p l o w i n g a l m o s t a l l o f t h e p r o f i t s b a c k i n t h e b u s i n e s s t o g o g e t m a r k e t s h a r e b e c a u s e
o b v i o u s l y t h a t a c c r e t i o n t r a n s l a t e d t o a n a b s o l u t e e p s n u m b e r i n o u r m o d e l s
a l t h o u g h t h e y w i l l c e r t a i n l y m a k e g o o d c o n t r i b u t i o n s i n t h e m e d i u m a n d l o n g t e r m
t o d a y i l l r e v i e w o u r p r o g r e s s i n t h e q u a r t e r t h a t g i v e s u s f u r t h e r c o n f i d e n c e t h a t o u r g r o w t h s t r a t e g y i s o n t r a c k
i s t h a t w e h a v e m a d e s o m e d e c i s i o n s t o p u l l l o w r o i p r o g r a m (s->*) w h i c h
w e d l o o k a t t h a t a s a u s e o f c a p i t a l d e p e n d i n g o n w h e r e w e a r e w i t h o t h e r u s e s o f c a s h f o r t r a n s a c t i o n s a t t h e t i m e
i n b o t h w e c o u l d c o n f i r m t h e p e r s i s t e n t r e d u c t i o n o f t h e n u m b e r o f (b->*) l e (e->a) d s
w e m a y n e e d t o r e v i e w t h e d i v i d e n d w h e n w e h a v e c l e a r (e r->*) p r o s p e c t (*->s)
t h i s i s t h e l a s t t i m e f o r m e t o m a k e p r e s e n t a t i o n s o n p e r f o r m a n c e
t h e r e w a s n o n o t a b l e c h a n g e i n o t h e r f i n a n c i a l i n c o m e
b y t h e s a f e h a r b o r f o r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s p r o v i d e d b y t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t
(i->m a) n t e l n o t e s t h a t o v e r 5 0 o f t h e p e o p l e w h o w a n t t o l o s e w e i g h t a r e l o o k i n g f o r f o o d t h a t h a s l o w s u g a r
w e h o p e o u r i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n o n o u r w e b s i t e a n d t h a t c a l l a n s w e r e d a n y q u e s t i o n s t h a t y o u (h a v e->*)
t h e r e w e a l w a y s w a n t e d t o m a x i m i z e o u r o w n e r s h i p s t a k e w i t h o u t p r o v i d i n g m o r e c a p i t a l a c t u a l l y
h a v e c r e a t e d a f o u n d a t i o n t o a s u c c e s s f u l t u r n a r o u n d o f d i g i t a l s e r v i c e s
w e l l t h e r e s a c o u p l e (o f->*) t h i n g s t h a t i w o u l d s a y t h e r e o n e i s t h a t i n m o s t o f t h e c o u n t r i e s w e o p e r a t e i n
w i t h s t r e n g t h i n (o u r->a) m o r e m o d e r a t e d e p a r t m e n t s t o r e g r o u p w (e->h i c h) p e r f o r m e d e x t r e m e l y w e l l g i v e n m a r k e t c o n d i t i o n s
t h e n o r t h s e a a n d t h e b a r (e n->r a) t (s s->z) e (a->*) s e e m s t o h a v e a p i c k u p
e x p a n d e d o p t i o n s t h e n e w t o o l s a n d s e r v i c e s d e s i g n e d t o h e l p t h e m s u c c e e d e v e r y s t e p o f t h e w a y
w e d o n t e x p e c t a n y i n v e n t o r y l e v e l r e v i s i o n t h i s t i m e
m a r g i n e n h a n c e m e n t a n d o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t s a c r o s s a l l o u r l i n e s o f b u s i n e s s
a l l t h e o t h e r c a t e g o r i e s (i n->o f) n o n i n t e r e s t e x p e n s e a r e i n l i n e w i t h p r i o r q u a r t e r s a n d o u r e x p e c t a t i o n s
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e p r o t e c t e d b y t h e s a f e h a r b o r c o n t a i n e d i n t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t
f o r e x a m p l e t h e h e d g e s t h a t w e h a v e f o r l e a d a n d w e t r a d i t i o n a l l y w i l l
a n d w e e v e n s e e t h a t t o g r a d u a l l y i n c r e a s e o v e r t h e n e x t 5 y e a r s
o u r r e s u l t s s e r v e a s p r o o f o f o u r u n m a t c h e d o f f e r i n g a n d h i g h d e m a n d f r o m a d v e r t i s e r s
a s y o u k n o w o n o c t o b e r 3 0 (t h->*) w e a n n o u n c e d o u r a g r e e m e n t t o a c q u i r e t h e a l p h a t e c h n o l o g i e s g r o u p
l a s t e v e n i n g w e p o s t e d s l i d e s o n o u r w e b s i t e t h a t w e w i l l b e r e f e r e n c i n g d u r i n g t h e c a l l t h i s m o r n i n g
a n d a s w e l o o k a t h o w t h i s b u s i n e s s g e t s i n c o r p o r a t e d i n t o o u r
s o t h i n g s a r e m o v i n g f o r w a r d v e r y m u c h a c c o r d i n g t o p l a n t h a t w e l a i d o u t a t i n v e s t o r d a y
t h e q u a r t e r s a w a v e r y s u c c e s s f u l i m p l e m e n t a t i o n o f (t h e->*) n e w t r (i->e) d r e g u l a t i o n s i n a l l o u r r e g i o n s
w e t h i n k t h a t t h e r e s t o f t h e c o u n t r y w i l l p r o b a b l y h a v e a g o o d p e r f o r m a n c e d u r i n g t h e c a l e n d a r y e a r
a n d w h a t w e d o i s i f s o m e t h i n g l o o k s l i k e t h e a c q u i s i t i o n c o s t p e r o r d e r (*->i s)
i t h i n k t h i s i s a r e a s o n a b l y b a l a n c e d e s t i m a t e a c t u a l l y f r o m w h a t w e s e e f r o m c u s t o m e r s
a n d i w i l l a l s o s a y m y e x p e c t a t i o n f o r a l p h a i n t h e f i r s t
a l t h o u g h c o n t i n u o u s g r o w t h i s e x p e c t e d o n q u a n t i t y b a s i s
t o w h a t o u r a u d i e n c e s h a r e o f v i e w i n g i s c o m p a r e d t o w h a t o u r s h a r e o f s u b s c r i b e r r e v e n u e s a r e
h o w e v e r w e c o n t i n u e t o b e m i n d f u l o f t h e s i t u a t i o n a n d a r e c a r e f u l l y m a n a g i n g o u r e x p o s u r e
o u r a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s f o r a n u m b e r o f r e a s o n s
t h i s g u i d a n c e i s f u l l y q u a l i f i e d b y t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s c o n t a i n e d i n y e s t e r d a y s p r e s s r e l e a s e
h a v e t h e y b e e n c o m i n g b a c k a t i n y b i t a n d w h a t i s t h e m o o d i n e u r o p e t h a t y o u r e s e e i n g
k i n d o f t h e f i r s t h a l f o f p i n n a c l e h a v i n g s a i d t h a t t h a t f o r e c a s t r e f l e c t s
a n d t h i s w e a k n e s s a c c o u n t s f o r t h e v a s t m a j o r i t y o f p i n n a c l e s c u r r e n t c h a l l e n g e s
s o n o m a t t e r h o w y o u l o o k a t d e c e m b e r i t s s t i l l t h e b e s t c o m p y o u (v e->*) h a d i n y e a r s
w e d o n t h a v e a n y p a r t i c u l a r u p d a t e s t h a t i s a l l f (*->r) o (r->m) m e
i s t o m a k e s u r e t h a t w e r u n t h o s e o p e r a t i o n s w i t h t h e h i g h e s t p r o d u c t i v i t y
t h e s e t o o l s a l s o p r o v i d e a d d i t i o n a l d a t a t h a t w e u s e t o i m p r o v e t h e o v e r a l l c u s t o m e r e x p e r i e n c e
a s a m e r i c a s (*->s) t r i v e s t o b e c o m e h e a l t h i e r t h e f i r s t s t e p f o r m a n y i s t o e m b a r k o n a w e i g h t l o s s j o u r n e y
(*->w o u l d) i t b e a p o s s i b i l i t y c o n c e r n i n g f m i b u s i n e s s
b u t w e (a->*) r e a l s o c o n f i d e n t i n b e i n g a b l e t o g r o w s h a r e w i t h n o t o n l y t h e e x i s t i n g c u s t o m e r s
a l l o f o u r i n v e s t m e n t s i n b r o a d c a s t a s s e t s h a v e p r o v i d e d n e a r l y i m m e d i a t e v a l u e t o s h a r e h o l d e r s
d i l i g e n c e p r o c e s s a n d p r e c l o s e b u t t h e n y o u r e s a y i n g
s e c o n d w e e x p e c t t o g r o w i n o u r t r a d i t i o n a l c u s t o m e r g r o u p s a n d w e w i l l m o v e b e y o n d t h e m
h e r e s j u s t a f e w o f t h e s p e c i f i c s t o g i v e y o u a f e e l f o r w h e r e o u r c o n f i d e n c e i s c o m i n g f r o m
c l i n i c a l l y m e a n i n g f u l r e d u c t i o n i n t h e n u m b e r o f b l e e d s
w e h a v e c o m p l e t e d o u r r e v i e w o f m e d i a a n d i l l c o m e b a c k t o t h a t l a t e r (*->o n)
i m h a p p y t o s a y t h a t i n t h e t h i r d q u a r t e r w e m a d e p r o g r e s s i n a l l 3 a r e a s
f o r e n c l o s u r e s f o r e l e c t r o n i c s a l p h a d o e s m o r e a l p h a d o e s m o r e t h a n w e d o
n e w p r o d u c t c a n b e i n p l a c e b y s e p t e m b e r o r i s t h i s r e a l l y a m u c h d e e p e r
a n d w h e n t h e c o n s t r u c t i o n o f b u i l d i n g s i n y o k o h a m a s t a r t s
w e t h i n k t h a t f o r t h e w h o l e y e a r t h e y (w i->*) l l b e u p l o w s i n g l e d i g i t (*->s)
t h e r e (h a->*) s a l s o b e e n a l o t o f p r i c i n g p r e s s u r e f r o m o u r m o d (e->a) l c o m p e t i t o r s i n t h i s s o f t f r e i g h t m a r k e t
s p e n d a l o t o f e f f o r t a n d t a k e s o m e a d d i t i o n a l a c t i o n s t h e (n->r e) o n w o r k i n g c a p i t a l t o c o n t i n u o u s l y i m p r o v e
a s t h e r e l e a s e s a i d f o u r t h q u a r t e r a t t h e b a n k a n d e v e n t h e e n t i r e y e a r c a n b e s t b e d e s c r i b e d a s s o l i d
a n d w i l l a l l o w u s t o c o n t i n u e p a y i n g d o w n d e b t t o c r e a t e a d d i t i o n a l f u t u r e f l e x i b i l i t y
t h e r e s a b i g t r a d e s h o w i n c h i c a g o t h a t w e r e t r y i n g t o g e t e v e r y t h i n g l a u n c h e d f o r
a s w e l l a s t o t a l i n c r e a s e i n n e t w o r k i n g c a p i t a l r e d u c i n g t h e c a s h
i s t h i s i n (t h e->*) b o t h t h e n e w y o r k m a r k e t o r i s i t m o r e r e l a t e d t o t h e f l o r i d a m a r k e t
w i t h p l u s e s a n d n e g a t i v e s a c r o s s t h e c u s t o m e r b a s e a n d w i t h i n a n y g i v e n c u s t o m e r a c r o s s
y o u l l s t a r t t o s e e t h e m h a v e a l i t t l e b i t o f (a->*) r e v e n u e c o n t r a c t i o n a s t h o s e l o w e r l e a d c o s t (s->*)
a s p e o p l e m o v e f r o m j u s t l i k e i n t h e r e s t o f t h e w o r l d a s t h e y m o v e o n t o m o b i l e (a n d->*)
y o u r e i n c l u d i n g t h e s h a r e r e p u r c h a s e a c t i v i t y d o n e t o d a t e i n t h a t n u m b e r
t h i s i n c r e a s e i n g r o s s p r o f i t d o l l a r s w a s p r i m a r i l y r e l a t e d t o t h e i n c l u s i o n o f h b c e u r o p e
s o w e d o n t f o r e c l o s e s m a l l m a r k e t s i f w e s e e s o m e u n i q u e o p p o r t u n i t i e s o r
m a y b e w h i c h b a n n e r s y o u m i g h t b e s e e i n g s o m e o f t h e i m p a c t (a->i) n (d->*) t h a t m i g h t b e c a u s i n g t h e d o w n w a r d r e v i s i o n a n d
a n d i d i d n t s a y t h a t t h e c u r r e n t p r i c e i s l o w
t o e n d c u s t o m e r s o n a s i n g l e p u r c h a s e o r d e r w i t h l i t e r a l l y o n e t h r o a t t o c h o k e
o u r a d j u s t e d e f f e c t i v e i n c o m e t a x r a t e o f 1 9 f o r t h e s e c o n d q u a r t e r
i s w e d o a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f c o n t r a c t m a n u f a c t u r i n g p u r c h a s e s
r i g h t a n d i t h i n k t h a t w h o l e s a l e r a t e c o n t i n u e s t o b e u n d e r v a l u e d r e l a t i v e
h o w e v e r i w a n t t o p r o v i d e s o m e b a s i c i n f o r m a t i o n a s w e b e s t u n d e r s t a n d i t
g i v e s u s f l e x i b i l i t y t o a d a p t t o c h a n g i n g e c o n o m i c t a x a n d t r a d e c o n d i t i o n s
o p e r a t i n g e x p e n s e s i s e x p e c t e d t o i n c r e a s e s l i g h t l y
t h e r e a r e i n d i c a t i o n s t h a t m a r k e t s e n t i m e n t m a y b e g r a d u a l l y i m p r o v i n g i n t h e s e g m e n t
i t h a s b e e n m y u t m o s t h o n o r t o s h a r e t h i s t i m e w i t h y o u
t h e s e n e w c u s t o m e r o n b o a r d i n g s a n d a g g r e s s i v e o r g a n i c g r o w t h p l a n
h a s s o r t o f p u t a l i t t l e b i t o f s a n d i n t h e g e a r s i n t h e n e a r s h o r t t e r m
h o s p i t a l s a r e m a k i n g d e c i s i o n s t h a t b e i n g a p a r t o f s o m e t h i n g b i g g e r
a s a r e s u l t t h e i n i t i a l r a t e s a r e a l i t t l e b i t l e s s t h a n l e t s s a y (o u->a) r (*->e)
t h e o e m s c a n t p r o d u c e a n e q u i v a l e n t n u m b e r o f t r u c k s t o o f f s e t t h a t
s c e n a r i o i s a n i n c r e a s e o f m a r g i n o n t h e b a c k o f i n c r e a s e (d->*) p o s s i b l y
m a n y f a c t o r s w i l l i n f l u e n c e t h e t i m i n g a n d s i z e o f a n y b u y b a c k p u r c h a s e i n c l u d i n g t h e s e
r e t a i l o u t l o o k a l s o i s d i f f i c u l t t o c o m m e n t l e t m e t e l l y o u t h i s t h a t
(*->p e r i o d s) a n d a s s u c h l e a d s t o l o w e r o v e r a l l r e p o r t e d c o s t o f s a l e s d u r i n g t h e s e q u a r t e r s
c l i e n t s n e e d u s t o g u i d e t h e m t h r o u g h t h e s e m a r k e t s w e n e e d t o u n d e r s t a n d h o w t h e n e w
o u r o w n t e r m i n a l s w i l l b e a b l e t o m a r k e t d i r e c t l y t o c o m p a n i e s l o o k i n g t o s o u r c e t h e i r s a n d n e e d s l o c a l l y
h a s b e e n i n t r o d u c e d f o r t h e s w i s s p l a t f o r m a n d t h e v a s t m a j o r i t y o f c l i e n t s b o o k e d i n s w i t z e r l a n d n o w
g e t t i n g i n v o l v e d i n t h e e f f i c i e n c y o f t r u c k m o v e m e n t s b e c a u s e w e t h i n k t h a t s (t h e->a) r e a l b i g i m p o r t a n t p a r t o f t h i s
a n d t h e y r e v e r y r e c e p t i v e i n t r y i n g t o h e l p u s g e t t h r o u g h w i t h t h e b u r e a u c r a t s t o g e t t h e s e t h i n g s d o n e
i t s n o t a n a t t r a c t i v e m o d e l t o t h e c u s t o m e r s s o w e a b s o l u t e l y s e e t h e p e n d u l u m s w i n g i n g t o w a r d s
a n a l y z e d t h e t e s t r e s u l t s a n d p r o v i d e d t h a t i n f o r m a t i o n t o t h e m a r k e t
i t h i n k t h a t s w h e r e o u r s t a t e m e n t o f b e i n g w e l l i n t h e r a n g e i s j u s t i f i e d
y o u r c o m m e n t i s a f a i r c o m m e n t i t s a b a l a n c i n g a c t b e t w e e n
a s w e l l a s 1 a d d i t i o n a l m o n t h o f t h e p r o v i d e n c e h e a l t h s y s t e m t h a t w e a c q u i r e d e f f e c t i v e
a (*->n d a) s w e v e h i g h l i g h t e d i n t h e p a s t w e c o n t i n u e t o h a v e o n e o f t h e l o w e s t l e v e r a g e (d->*) b a l a n c e s h e e t s i n t h e i n d u s t r y
a n d t h e n o b v i o u s l y t h e s e c o n d c r i t e r i a i s t h e q u a l i t y a n d w h a t w e v e s e e n i s t h a t n o t e v e r y t h i n g t h a t i s b i g i s b e a u t i f u l
a n d d a v i d s r i g h t t h e p l a n w e h a v e p u t p l a n s i n p l a c e t o m i t i g a t e t h a t t r e n d
i n t h e f u t u r e w e w i l l c o n t i n u e
t o i m p r o v e o u r s e r v i c e e f f i c i e n c y a n d o p e r a t i o n c a p a b i l i t y a t t h e s a m e t i m e
t h i s i s w h a t w e m e a n w h e n w e t a l k a b o u t o u r r e a l e s t a t e p r o v i d i n g u s f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y
i n t o d a y s m a r k e t w e m u s t b e a b l e t o c r e a t e v a l u e o u t s i d e o f j u s t t h e p u r c h a s e m u l t i p l e s i n t h e s e a c q u i s i t i o n s
o u r p l a t f o r m s a r e w e l l a h e a d o f w h a t s t h e r e n o w a n d i t h i n k w e c (o u l d->a n) m a k e a d i f f e r e n c e
w h i c h o f f s e t s o m e w e a k n e s s i n l a t i n a m e r i c a a n d c e n t r a l a n d e a s t e r n e u r o p e
a s w e l l a s t h e b e n e f i t o f t h e r e v e r s a l o f a p r e v i o u s l y e s t a b l i s h e d t a x r e s e r v e
i n t h e w h o l e w o r l d i n f o s (u n->o m) f a s h i o n
p r o d u c t s t h a t w e r u n o n d i f f e r e n t t y p e s o f e q u i p m e n t t h a t w e c a n r u n m o r e e f f i c i e n t l y
l o w e r c h a n n e l d i s c o u n t o n a u t o c a (d->t) l p a n d a n i n c r e a s e f o r m u l t i u s e r s u b s c r i p t i o n s
j u s t t h e i n c r e a s e i n r e l a t i o n s h i p m a n a g e r s o r i s i t t h e t y p e o f m o n e y y o u r e a t t r a c t i n g
t e c h n o l o g y a n d i n n o v a t i o n g l o b a l t e c h n o l o g y d e v e l o p m e n t
o u r j o i n t v e n t u r e w i t h s i m o n p r o p e r t y g r o u p t h i s t r a n s a c t i o n p r o v i d e d a s i g n i f i c a n t p o r t i o n
a n d w e t y p i c a l l y h a v e a s l o w d o w n i n o u r m i n i n g a c t i v i t i e s i n t h e w i n t e r m o n t h s i n o a k d a l e w i s c o n s i n
a l s o o u r n e w m a r g i n f o r e c a s t f o r t h e y e a r r e p r e s e n t s n e a r l y 1 7 p o i n t s o f i m p r o v e m e n t o v e r l a s t y e a r
a n d o b v i o u s l y t h e s i g n i n g o f g a s a g r e e m e n t s i s t h e t r i g g e r f o r p r o g r e s s i n g t h a t f u r t h e r
i s t h e r e a n y m e t r i c s o r a n y t h i n g (s->*) t h a t w e s h o u l d b e l o o k i n g f o r i n o r d e r t o k i n d (o f->*)
w h i c h l e a d s t o m o r e c o s t b e i n g a b s o r b e d a n d c a p i t a l i z e d i n t o i n v e n t o r y d u r i n g t h e s e t i m e (s->*) p e r i o d s
b e c a u s e w e h a v e g l o b a l i n d u s t r i a l o p e r a t i o n a n d i n d u s t r i a l
a n d g e n e r a l l y w h a t w e l o o k f o r w h e n w e t a l k a b o u t (t h->*) e (e->*) x p e r i e n c e d r e l a t i o n s h i p m a n a g e r
t h e r a n g e o f c a p i t a l s p e n d i n t h e f o u r t h q u a r t e r w i l l b e d e p e n d e n t o n t i m i n g o f c o m p l e t i n g p r o j e c t s a t o a k d a l e a n d v a n h o o k
t h a t s h o u l d b e m o r e i n l i n e w i t h i t s a s s e t a n d i n v e s t m e n t a p p e t i t e
o k a y s o d o e s t h a t m e a n t h e n t h a t f r o m y o u r p e r s p e c t i v e t h e r u n r a t e m a r g i n
j u s t w o n d e r i n g i f y o u h a v e s e e n t h a t a n d w h a t y o u r o u t l o o k i s o n t h a t g o i n g f o r w a r d
w e c o n t i n u e d t o m a k e m o r e i n v e s t m e n t i n s c i e n t i f i c i n n o v a t i o n
t h e p r o d u c t i v i t y o f t h e f r o n t o f f i c e a n d w e h a v e l a s t y e a r s u b s t a n t i a l l y e n l a r g e d
i t s d i f f i c u l t t o s e e a l l t h e e v i d e n c e o f t h a t j u s t y e t
s o (1->o n e) i s o u r e c o s y s t e m a n d (*->e) n (*->d) m e a n s
a s s o o n a s w e h a v e t h e s a v e t h e d a t e w e w i l l s e n d i t t o a l l o f y o u o k a y
n o w i n t e r m s o f t h e m a n u f a c t u r i n g i n t e g r a t i o n i t h i n k o n e o f t h e t h i n g s y o u r e p r o b a b l y a w a r e o f
a g a i n s t c o m p e t i n g p r o j e c t s i t h i n k y o u r e a w a r e w e h a v e a n u m b e r o f f a c t o r s w e t h i n k t h a t
o u r n e w i n v e s t m e n t a p p r o a c h s o i f i l o o k a t o u r t o t a l a s s e t s u n d e r m a n a g e m e n t
h a s l e v e r a g e d t h e i n c r e a s e i n c o n s u m e r a n d p a t i e n t i n t e r e s t i n t h e b r a n d e d a n t i o b e s i t y c a t e g o r y
a l o t o f t h e m h a v e a p p l i e d f o r p e r m i t s a n d (*->h) a (r->v) e b e (i->e) n (g->*) t u r n e d d o w n b y t h e i r c i t i e s a n d m u n i c i p a l i t i e s (a n d->*)
i n a n c h o r a g e a n d i f y o u l o o k a t t h e t o t a l e x p e r i e n c e t h a t w e h a v e t h e r e
n e w m a r k e t e n v i r o n m e n t w h i c h a g a i n w i l l p r e s e n t p l e n t y o f o p p o r t u n i t i e s
d o e s h a v e a n i m p a c t o n d e t e r m i n a t i o n s t h a t
n o w i d l i k e t o a d d r e s s t h e c u r r e n t d o w n w a r d t r e n d w e r e s e e i n g i n t h e m a r k e t p l a c e
o n t h e f l o a t i n g r a t e l o a n s b u t g e t a b e t t e r q u a l i t y c r e d i t
w e w i l l b u i l d a p l a t f o r m o f g l o b a l w o r k i n g p a r t n e r s
s o t h a t s a b o u t o u r s a f e t y o f o u r d e (b->a) t (*->h) s
t h i s t a r g e t e d d e p l o y m e n t o f c a p i t a l w i l l a d d c o n t r i b u t i o n m a r g i n
i n f o s u n w e a r e m a k i n g i n v e s t m e n t (i->a) n (*->d) o p e r a t i o n i n 3 0 c o u n t r i e s
w h e n y o u p r o v i d e d t h e p r i o r g u i d a n c e a t t h e e n d o f s e p t e m b e r d i d t h a t i n c l u d e t h e
a n d w e l l c o n t i n u e t o p l a y (o u r->a) p a r t i n r e b u i l d i n g w i t h g o v e r n m e n t s o m e o f t h a t i n f r a s t r u c t u r e
i f y o u t u r n t o t h e n e x t s l i d e i w a n t e d t o m a k e a f e w c o m m e n t s a b o u t h o w w e a r e e x e c u t i n g o n t h a t s t r a t e g y
a n d c o n t i n u e d i n v e s t m e n t s i n p r o d u c t d e v e l o p m e n t w e a r e m a k i n g t o d r i v e f u r t h e r g r o w t h
t h e i n t e g r a t i o n o f a n y a c q u i s i t i o n n e e d s t o b e d o n e
b e l o w 1 m i l l i o n t h a t i s n o t d i r e c t l y c o n n e c t e d t o a b i g g e r r e l a t i o n s h i p a n d
a t t h e b e g i n n i n g o f a n e w p h a s e w e r e t a l k i n g h e r e a b o u t
t h e m a j o r i t y o f o u r c a r d i o l o g y c l a i m s t h a t w e r e a c c r u e d
w e r e n o t c o n c e r n e d b u t y e s i t i s a s t r o n g f o c u s o f o u r s t o b r i n g w o r k i n g c a p i t a l d o w n a s w e g o t h r o u g h t h e y e a r
b y t h e l o a d a n d l e t t h e m b e r e s p o n s i b l e f o r a l l t h e d e m e r g e (r->*) a n d a l l t h a t k i n d o f s t u f f
(a n d->*) s o t h e r e s e v e r y r e a s o n (s->*) t o s t a y f o r t h e m t o s t a y c o n n e c t e d w i t h t h e p r o g r a m
o i l s e a r c h h a s s e e n a v e r y p o s i t i v e r e s p o n s e f r o m n o r t h e a s t a s i a n b u y e r s i n p a r t i c u l a r
a s w e s i t r i g h t n o w a n d w e l l p r o g r e s s i t a s a m a t t e r o f u r g e n c y o v e r t h e c o m i n g w e e k s
t h e s e i n c r e a s e s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y p r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t s i n c e r t a i n o f o u r m a r k e t s
w i t h o u t c o m m e n t i n g d i r e c t l y o n (t h e o n->*) y o u r s p e c i f i c q u e s t i o n i t h i n k i d s a y
a r e n o t o n l y f r o m c h i n a s o m e a r e f r o m j a p a n a n d f r a n c e
w h o a l s o i m p r o v e d t h e o u t l o o k f r o m n e g a t i v e t o s t a b l e
e s p e c i a l l y i n t h e p e r m i a n h a v e y e t t o b e f u l l y e v a l u a t e d b y t h e m a r k e t
h i g h l i g h t i n g s t r o n g e x e c u t i o n a s w e l l a s a d o p t i o n a n d e x p a n s i o n o f e b a c o n t r a c t s
i n l i n e w i t h t h a t i t h i n k y o u v e s e e n o v e r t h e l a s t 2 y e a r s w e v e s t a r t e d
w e b e l i e v e w e r e m a k i n g t h e r i g h t m o v e s t o p o s i t i o n o u r s e l v e s w e l l f o r t h e l o n g h a u l
i n s i s t o n v a l u e i n v e s t m e n t s o t h r o u g h i n v e s t m e n t w e c a n
r e f e r e n c e t o t h e c o m p a n y s w e b s i t e d o e s n o t c o n s t i t u t e (t h e->i n) c o r p o r a t i o n o f a n y o f t h e i n f o r m a t i o n
i n p a r t i c u l a r t o b e t t e r m a t c h o u r c o s t s t r u c t u r e w i t h c u r r e n t a c t i v i t y l e v e l s
a n d t h e y h a v e c o m p a c t f o o t p r i n t s c o m p a r e d t o t h e r e s t o f t h e p r o p p a n t s t o r a g e i n d u s t r y
s o i t h i n k w e n e e d t o s t o p t h i n k i n g a b o u t i t f r o m t h a t p e r s p e c t i v e
l o o k i n g i n t o 2 0 1 8 w e s e e t h a t t h e c o n t r a c t t h a t w e t a l k e d a b o u t e a r l i e r i n c h i n a r e l a t e d t o s o m e m a r k e t s h a r e g a i n s w i l l n o t h a v e a n y m a t e r i a l i m p a c t g o i n g f o r w a r d
b u t t h e e n c o u r a g i n g p a r t i s w e r e s e e i n g s t a b i l i t y i n p r o d u c t r o a d m a p s a n d w e r e d e l i v e r i n g p r o d u c t s m o r e o n t i m e n o w t h a n b e f o r e
t h e t h i r d p i l l a r o f o u r s t r a t e g y i s c o n t i n u e d l a r g e i n v e s t m e n t i n i n f r a s t r u c t u r e a n d t e c h n o l o g y i m e a n i n 2 0 1 6 w e v e i n v e s t e d t h e m o s t
t h e i m p a c t o f e x p e c t e d s h a r e r e p u r c h a s e s w e a n t i c i p a t e r a i l s e r v i c e w i l l c o n t i n u e t o i m p r o v e a n d t h a t u t i l i z a t i o n t h i s y e a r w i l l b e (1->o n e) d a y b e t t e r t h a n l a s t y e a r
(i->a) n (*->d) w o r k f l o w e n h a n c e m e n t s w e a r e i n t h e e a r l y s t a g e s o f t h i s p r o j e c t b u t e x p e c t t o s t a r t i m p l e m e n t i n g o u r s t r e a m l i n e (*->d) p r o c e s s i m p r o v e m e n t s o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s
y e s i a p p r e c i a t e t h e q u e s t i o n b a r t o n b u t y o u c a n a p p r e c i a t e a s (i s->*) a s t r a t e g y i t d o e s u s n o g o o d t o t a l k a b o u t s p e c i f i c c o m p a n i e s a n d j u s t w e j u s t n e v e r d o i m e a n i a p p r e c i a t e t h e q u e s t i o n a n d i t h i n k
(s t->*) a (t e a->*) n d i t h i n k w e r e o n t r a c k t o d e l i v e r t h e g a s a g r e e m e n t a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r w h i c h i s q u i t e r a p i d l y f o l l o w e d b y h o p e f u l l y p (*->e) n y a n g a s w e l l
a n d i t w a s j u s t t h e r i g h t t i m e f o r u s t o g o u p t h e r e a n d s u p p o r t t h e i r g r o w t h i t s a b i t o f w a l k b e f o r e y o u r u n i t h i n k t h e r e a r e f u t u r e o p p o r t u n i t i e s f o r u s d o w n t h e r o a d
o u r a c c o u n t m a n a g e m e n t l e a d e r s h i p t e a m a l o n g w i t h o u r i n t e r m o d a l b u s i n e s s u n i t h a v e d o n e a v e r y g o o d j o b i n s t r e a m l i n i n g o u r p r o c e s s e s w h i c h h a s r e d u c e d o u r o p e r a t i n g c o s t s a n d i m p r o v e d o u r o v e r a l l s e r v i c e t o o u r c u s t o m e r s
a n d w o r k o v e r s o n m (o->i) r a n a n d (*->j) u s a n o a s i m e n t i o n e d e a r l i e r o n a p l e a s i n g n o t e f o r o u r o w n c o m p a n y p e r f o r m a n c e h a s b e e n t h e i n c r e a s e i n r e s e r v e s a n d r e s o u r c e s
w e a r e l a r g e l y i n s u l a t e d f r o m t h i s d y n a m i c w h i c h i s c r e a t i n g a g a p a n d a g r o w i n g g a p b e t w e e n o u r s u b t r e n d s a n d t h o s e o f m a n y c a b l e n e t w o r k s a n d o u r n e t r e t r a n s m i s s i o n r a t e s a r e e s s e n t i a l l y t h e s a m e
t h a t s p l i t c o v e r i n g t h e r a i l i n c r e a s e s f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r o r d o e s t h e i n t e r n a l i n i t i a t i v e s o n b o x t u r n (i->a) n (g->d) d r a y a g e a n d i t h i n k t h a t k i n d o f t h i n g b e c o m e m o r e i m p o r t a n t a s t h e y e a r p r o g r e s s e s
s o (w i t h->*) a t t h e o u t s e t i t h i n k t h e q u a d r e n n i a l (r e->*) v i e w c a n h e l p p r o v i d e t h e t r a n s p a r e n c y o n t h e m a r k e t d e f i n i t i o n t h a t w o u l d o p e n t h e d o o r s
i n b a s i c y o u r e t a l k i n g t o y o u r r e l a t i o n s h i p m a n a g e r o n l y a n d i n a d v a n c e y o u h a v e t h e r e l a t i o n s h i p m a n a g e r p l u s y o u h a v e a n i n v e s t m e n t a d v i s e r a t y o u r d i s p o s a l t o d e p l o y y o u r i n v e s t m e n t s t r a t e g y
t h a t s t h e w a y w e s e e t h i s u n f o l d i n g i n t h e f u t u r e w e r e n o t g o i n g t o g o i n t o t h e e r p s p a c e o f c o n s t r u c t i o n w e r e g o i n g t o s t a y o n t h e w h o l e l i f e c y c l e f r o m d e s i g n a l l t h e w a y t h r o u g h t o s i t e e x e c u t i o n
b e e n w i t h t h e g r o u p f o r 3 4 y e a r s w i l l g o i n t o r e t i r e m e n t a t t h e e n d o f t h i s y e a r o n g r o u n d s o f a g e s o t h a t s a l s o a n o p p o r t u n i t y f o r u s t o r e f r e s h t h e l e a d e r s h i p t e a m a n d i n e e d t o l e a d
a l l o u r w o r k h a s b e e n d o n e m e e t i n g o u r c o m m i t m e n t t o g o o d g o v e r n a n c e b e i n g o p e n a n d p r e d i c t a b l e (f->t) o (r->*) t h e m a r k e t a n d d r i v i n g a l l o u r a c t i v i t i e s w i t h a c o m b i n a t i o n o f s o c i a l f o c u s a n d d e l i v e r i n g r e s u l t s
s o t h e y r e s t i l l i n v e s t i n g i n t e c h n o l o g y f r o m o u r s i d e b e c a u s e t h e y r e a l l s e e i n g t h e s a m e k i n d o f s m a l l i m p a c t (*->f r) o (n->m) t h e i r m a t e r i a l c o s t b u t i t s n o t t r a n s l a t i n g i n t o a n y k i n d o f i m p a c t o n o u r b u s i n e s s b e c a u s e t h e p e o p l e h a v e t o g e t t h e i r j o b (s->*) d o n e
j o e c a n y o u t a l k a b o u t t h e i n c r e m e n t a l c h a n g e s t h a t y o u r e c o n t e m p l a t i n g f o r l s i a n d w h a t w e c a n e x p e c t w h e r e y o u w o u l d f o c u s m o r e o n
i s y o u r r e c o r d o f d e c i s i o n a r e y o u (r->*) e (e->*) x p e c t i n g t h a t b y t h e e n d o f t h i s q u a r t e r a n d i w a s j u s t g o i n g t o a s k t h a t w i t h y o u r n e g o t i a t i o n s i n t a k i n g u p t h e o p t i o n a n d t h e n p o t e n t i a l l y s e l l i n g d o w n
i n t h e s h o r t m e d i u m t e r m g i v e s u s a t r e m e n d o u s b a s e u p o n w h i c h t o b u i l d t h e f u t u r e o f t h e o r g a n i z a t i o n s o s t r o n g r e s o u r c e s a n d r e s e r v e p o s i t i o n o n g o i n g
o f t h e s e l i c e n s e s a s m a n y a s y o u c a n r e a s o n a b l y d o i n (a->*) c e r t a i n a r e a s o t h a t i t m a k e s t h e c o m m e r c i a l i s s u e s s e a m l e s s i n t o t h e f u t u r e b e t w e e n t h e j o i n t v e n t u r e
w e v e s e e n i n d a v o s (t h e->*) s p e e c h o f t h e c h i n e s e p r e m i e r i t s e e m s t h a t c h i n a i s q u i t e k e e n t o f i l l t h a t (v o->w) i d (*->e) a n d t h e n w e l l h a v e t o s e e h o w d o e s t h i s p a n o u t a l s o i n e u r o p e
s o w e v e b e e n e x p e r i m e n t i n g i n t h a t s p a c e w h a t y o u r e g o i n g t o d o i s s e e u s g e t t i n g d e e p e r p e n e t r a t i o n t h e r e f r o m a c o u p l e o f f r o n t s f r a n k l y s o m e o f o u r l e a d c u s t o m e r s a r e a c t u a l l y s t a r t i n g t o b e c o m e m o r e o w n e r s b e c a u s e t h e y s e e
w e h a v e s p o k e n a t l e n g t h a b o u t h o w o u r w h o l e s a l e m a r g i n s a r e i m p a c t e d b y t e r m s d i s c o u n t f r o m o u r s u p p l i e r s w h e r e b y t h e v a l u e o (*->f o) u r p (u->r o) m p (*->t) p a y m e n t d i s c o u n t d e c l i n e (d->*) a s t h e a b s o l u t e p r i c e o f t h e u n d e r l y i n g c o m m o d i t y i s l o w e r
(*->o p s) a r e i n t h a t c a t e g o r y s o y o u l l s e e u s g e t t i n g m o r e a w a r e n e s s i n t h a t s p a c e s i m p l y b e c a u s e s o m e o f o u r c u s t o m e r s a r e s t a r t i n g t o p a r t i c i p a t e m o r e i n t h a t p a r t o f t h e m a r k e t
a n d w e a r e e n h a n c i n g o u r c o n s t r u c t i o n o f f e r i n g w i t h t h e a c q u i s i t i o n o f p l a n g r i d f i r s t l e t s l o o k a t a r r w h i c h i s t h e b e s t p r o x y f o r m e a s u r i n g p r o g r e s s i n o u r b u s i n e s s m o d e l t r a n s i t i o n a n d t h e o v e r a l l h e a l t h o f o u r b u s i n e s s
s o w e k n o w t h a t w e a r e a t t h e b o t t o m i d s a y o f t h e r a t e c y c l e w e a r e a l s o a t t h e s a m e t i m e t o w a r d s t h e b o t t o m o f t h e r e g u l a t o r y c u r v e
c o o p e r a t i v e d e v e l o p m e n t t o g e t h e r f o r t h e d o w n s t r e a m i n v e s t m e n t s i t w a s h a r d w o r k a n d i m p l e a s e d t o s a y w e a r e m a k i n g t a n g i b l e p r o g r e s s i n d e l i v e r y o f a l l t h e k e y i s s u e s r i g h t n o w
c o m b i n e (d->*) t h e b e n e f i t o f a l l t h e s e w h a t i w o u l d c l a s s i f y a s k i n d o f s e l f h e l p i t e m s a l l e l s e b e i n g e q u a l w h a t s t h e d o l l a r a m o u n t o f s a v i n g s y o u e x p e c t t h i s y e a r
t h e i m p o r t a n t m e s s a g e h e r e n o w i s t h a t w e h a v e g o n e t h r o u g h n o w a n d c o n c l u d e d t h i s r e v i e w o f o u r c o n t r a c t s (s->*) o (o u->*) r b u s i n e s s o f r i s k s i n t h e b a l a n c e s h e e t
i t h i n k w h a t w o r k e d i n t e r m s o f p r o g r a m s 1 5 y e a r s a g o n o l o n g e r w o r k s e n g a g e m e n t w i t h t h e y o u t h i n t h e s e a r e a s r e m a i n s a c r i t i c a l p a r t o f o u r f u t u r e l o n g t e r m s u c c e s s
w e n e v e r r e a l l y f o c u s (e d->*) o n t h e m a s m u c h j u s t s i m p l y b e c a u s e f r o m a c o m p e t i t i v e p e r s p e c t i v e t h e y r e u s u a l l y n o t q u i t e i n t h e s a m e g a m e a s u s j u s t d u e t o s o m e o f t h e e f f i c i e n c i e s w e h a v e w i t h t h e e q u i p m e n t
c o n t i n u (e->i n g) t o g r o w o u r m a r g i n c a p t u r e i n s i d e t h e s t o r e a n d t h e n w e l l c o n t i n u e t o l o o k a n d i d e n t i f y l o n g t e r m t o f i n d t h e r i g h t d e a l e r s t o g o i n t o t h o s e s t o r e s t h a t c a n b e (a->*) s u c c e s s f o r u s i n t h e l o n g t e r m
t h e o t h e r f a c t o r t h a t w e l l h a v e t o o b s e r v e i s t h e r e g u l a t o r y p (e->a) n d u l u m i t h i n k i t s c l e a r t h a t i t i s g o i n g t o s w i n g b u t h o w f a r a n d h o w f a s t a n d w h e r e w i l l d e p e n d
a n d a n o t h e r p o r t i o n w i l l g o i n j u n e 1 s o p a r t o f t h e r a i l p r e s s u r e m i g h t h a v e a l r e a d y b e e n i n t h e f i r s t q u a r t e r o r (t h a t->*) i s t h a t t h e w r o n g w a y t o l o o k a t i t
n o w w h e n i t c o m e s t o t h e m a n u f a c t u r i n g o p p o r t u n i t y w h a t y o u s a i d t h e r e a b o u t i t b e i n g s o m e w h a t f u r t h e r o u t i t h i n k w h a t y o u r e s e e i n g r i g h t n o w e s p e c i a l l y w i t h o u r e x e c u t i o n (*->i s)
a n d n e x t t o p i c h e r e w h i c h i t h i n k w i l l b e i m p o r t a n t t o f o l l o w g o i n g f o r w a r d i s t h e f o r e i g n e x c h a n g e a n d t h e d o l l a r d e v e l o p m e n t
s e c o n d w e a r e e x p a n d i n g o u r c a p a b i l i t i e s i n t h e c o n s t r u c t i o n s p a c e b y a c q u i r i n g p l a n g r i d t o c o m p l e m e n t o u r c o n s t r u c t i o n p o r t f o l i o a s w e l l a s t o e n h a n c e o u r r e a c h w i t h i n t h e i n d u s t r y
t h o s e r e m a r k s a r e i n t e n d e d t o s e r v e i n p l a c e o f e x t e n d e d f o r m a l c o m m e n t s a n d w e w i l l n o t r e p e a t t h e m o n t h i s c a l l w e w i l l a l s o p o s t a t r a n s c r i p t o f m a n a g e m e n t s o p e n i n g c o m m e n t a r y o n o u r w e b s i t e a t t h e e n d o f t h e c a l l
i h a v e t o r e c o g n i z e t h a t o n t h e s p e c i a l t a x w e m a d e n o p r o g r e s s s o f a r a n d t h a t s s u p e r f r u s t r a t i n g b u t e v e n o n t h a t f r o n t t h e l a c k o f n e w s d o e s n t c o m e a s a s u r p r i s e f o r u s a n d f o r y o u a l l
a n d c i t (i->y) b a n k c o l o m b i a w h i l e t h e r e w a s s o m e v o l a t i l i t y i n t h e r e g i o n r e l a t e d t o t r a d e n e g o t i a t i o n s a n d e l e c t i o n s w e d e l i v e r e d r e c o r d e a r n i n g s
i s t h e p i n n a c l e a s s e t j u s t i n a c o m p l e t e l y d i f f e r e n t p l a c e t h a n m a y b e y o u t h o u g h t i t w a s w h e n y o u a g r e e d t o t h e d e a l b e c a u s e i m s t i l l i g u e s s i m s e e i n g s o m e o f t h e h e a r i n g s o m e o f t h e l a n g u a g e
l e t s t u r n t o p a g e 1 1 n o r t h s t a r p o r t f o l i o p e r f o r m a n c e i w a n t t o r e i t e r a t e f r o m p r e v i o u s c a l l s t h a t w e e v a l u a t e e a c h b u s i n e s s a t t h e c o n t r i b u t i o n m a r g i n l e v e l
y e t y o u v e g o t c o n e d (*->g e) s o l u t i o n s i n t h e r e i w o u l d g u e s s s o i s t h a t s o m e p r e s s u r e i n w h a t y o u v e s e e n a r o u n d m a r g i n s o r m o r e c o n s e r v a t i s m o r h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h o s e n u m b e r s
i t s h a r d f o r u s t o g e t a r e a l r e a d o n a n y d e s t o c k i n g t h a t s g o i n g o n b u t a n e c d o t a l l y w e d o t h i n k t h a t t h e r e w a s s o m e o f t h a t i n t h e f o u r t h q u a r t e r
t h e s e e x a m p l e s a r e o n l y a p o r t i o n o f t h e e x c i t i n g p r o d u c t s b e i n g d e v e l o p e d b y s t o n e r i d g e w e w i l l c o n t i n u e t o d r i v e o u r g r o w t h t h r o u g h o u r e x i s t i n g p o r t f o l i o i n c l u d i n g t h e a d d i t i o n o f (o->*) r (*->o) l a (c->k) o s t e c h n o l o g i e s
i t h i n k t h e e x a c t n u m b e r i s o v e r t h e c o u r s e o f (*->t h e) l a s t 5 y e a r s w e v e e x i t e d 2 2 g e o g r a p h i e s o r b u s i n e s s e s t h a t w e v i e w e d a s n o n c o r e
w e w i l l g e t w h a t w e w o u l d h i s t o r i c a l l y v i e w a s k i n d o f o u r f u l l a l l o c a t i o n o f e q u i t y c o i n v e s t s t r a t e g y w h i c h i t h i n k w e v e a l w a y s b e e n v e r y c o n s i s t e n t i n s a y i n g t h a t
a r e d u c t i o n i n o u r b o n u s a c c r u a l i n t h e f o u r t h q u a r t e r w e c a m e i n t o t h i s y e a r w i t h a p l a n a n d a b o n u s a c c r u a l s e t t o t h e t a r g e t o f t h a t p l a n a n d t h a t s w h a t w e h a d a c c r u e d t o
a s f a r a s w e k n o w o r w e h a v e h e a r d w e h a v e n t h a d t h a t k i n d o f s i g n a l f r o m t h e g o v e r n m e n t i t h i n k t h e y (w i l l t h e y->*) a r e s t i l l c o n c e r n e d o n t h e a m o u n t o f
a s w e v e d i s c u s s e d p r e v i o u s l y o u r p s t s e g m e n t c o n t i n u e s t o c o n t r i b u t e p o s i t i v e o p e r a t i n g p r o f i t r e s u l t i n g i n t h e t h i r d c o n s e c u t i v e q u a r t e r o f b r e a k e v e n o r b e t t e r o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e
t h i s v a l i d a t e s o u r a s s u m p t i o n t h a t o u r b u s i n e s s m o d e l f l e x e s n i c e l y a c r o s s m u l t i p l e b r a n d o f f e r i n g s a s w e s e e k t o c a p t u r e m o r e o f t h e g r o w i n g a u d i e n c e o f w e i g h t l o s s (c o->a) n (*->d) t e n d e r s m o v i n g f o r w a r d
o f g e n e r a l a n d m a i n t e n a n c e c a p i t a l e x p e n d i t u r e s f o r 2 0 1 9 i n a d d i t i o n k e e p i n m i n d t h a t f o r c e r t a i n o f o u r l a r g e c i v i l p r o j e c t s w e p u r c h a s e (*->d) e q u i p m e n t t h a t i s e n t i r e l y o w n e r f u n d e d
(t->*) o (o->*) p t i m i z e h o w w e r e m o v i n g b a r r e l s a r o u n d o u r n e t w o r k t o c a p t u r e o p p o r t u n i t i e s a s t h e y r e a v a i l a b l e w h i c h i n t h a t k i n d o f m a r k e t e n v i r o n m e n t w e s a w
w e r e w e l l p o s i t i o n e d w i t h m u l t i p l e b r a n d s a n d l e v e r s a n d h a v e c o n f i d e n c e t h a t w e w i l l b e a b l e t o c o n t i n u e t o d r i v e r e s u l t s i n 2 0 1 8 a n d b e y o n d a s n u t r i s y s t e m c o n t i n u e s t o g r o w
o k a y g o t i t a n d i d o n t k n o w i f y o u c o u l d m e n t i o n t h e a c t u a l i s i t e n o u g h t o b e a c o u p l e o f p e n n i e s o r a n y t h i n g d i r e c t i o n a l l y o r n o t y e t t o o e a r l y
w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e p r o g r e s s t h a t w e a r e m a k i n g s o f a r b u t w e (*->a) r e a l s o a w a r e t h a t i m p r o v i n g o p e r a t i o n s a n d r e t u r n s a t p h i w i l l t a k e t i m e
t h e n r e g a r d i n g o u r d e b t w e c o m m e n t e d i n t h e l a s t q u a r t e r t h a t w e i s s u e d d e b t a t t h e (*->y) i (r s->e l d) a l e v e l
q u i t e f r a n k l y i t s a q u e s t i o n o f c o s t a n d i f y o u r u n t h e h i s t o r i c a l a n a l y s i s w i t h i n o u r b a l a n c e s h e e t b e s i d e s t h a t i t h a s b e e n h i s t o r i c a l l y
a n d w e f e e l t h e p o t e n t i a l t o b e c o n c l u d e d i n 2 0 1 9 a n d t h e r e a l i s s u e w i l l b e v e r y c a n d i d l y w h e t h e r i m w i l l i n g
a n d s o t h a t s t h e s a l e s a c t i v i t y t h a t y o u s e e g o i n g o n i n c o r p o r a t e a n d t h a t s j u s t p u r e l y t i m i n g f r o m t h e p o i n t o f s h i p m e n t t o t h e p o i n t o f i n h o m e
n o w t h a t w e h a v e s o m e s o r t o f e c o n o m i c p r o p o s a l s i n f r o n t o f u s i s t h e r e k i n d o f a n i n t e r n a l t i m e f r a m e o r a t i m e f r a m e b y w h i c h
i n t e r n a t i o n a l b a n k i n g d e l i v e r e d v e r y s t r o n g e a r n i n g s g r o w t h o f 1 6 w i t h p a r t i c u l a r l y s t r o n g r e s u l t s i n o u r p a c i f i c a l l i a n c e c o u n t r i e s
t h e m i x o f r e v e n u e i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r (*->i s) w e i g h t s a l i t t l e b i t m o r e h e a v i l y t o w a r d s c u s t o m e r s w h o w e j u s t a c q u i r e d s o w h o a r e o n p r o g r a m a n d r e a c t i v a t i o n r e v e n u e
(t i m e->*) b u t i w o u l d n t n e c e s s a r i l y h o l d y o u r b r e a t h t h a t i t s g o i n g t o b e t h i s q u a r t e r o r p e r h a p s e v e n n e x t q u a r t e r g i v e n t h e w a y t h e b a l a n c e s h e e t i s c o n s t r u c t e d t o d a y w e r e
m o s t i m p o r t a n t l y o u r c o n s u m p t i o n p a t t e r n s h a v e c o n t i n u e d t o b u i l d w h i c h i s t h e r e a l s t o r y w e w a n t t o s t r e s s a n d t h a t w i l l t r a n s l a t e t o a v e r y s t r o n g s e c o n d h a l f
a n d i n d e e d o n t h i s p o i n t i t i s i m p o r t a n t f o r a l l (*->o f) y o u t o k n o w t h a t m y p r i m a r y f o c u s a s c h a i r m a n a n d c e o i s f o r t r i a n g l e c a p i t a l t o c o n t i n u e t o g r o w
a n d w e r e s e e i n g s o m e g o o d s u c c e s s t h e r e s o i m h o p i n g o v e r t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s t h e r e s s o m e r e a l s o l i d b o o k i n g s t h a t w e r e a b l e t o b r i n g i n f r o m t h i s n e w m a r k e t
a n d i w i s h t o r e c o g n i z e n o t o n l y (t h e c l->b a n k r) u (b->p) p e r s o n (n e l->*) w h o m a k e g o o d t h i n g s h a p p e n o n a d a i l y b a s i s b u t a l s o t h e e f f o r t s o f o u r m e r c h a n d i s i n g a n d d i s t r i b u t i o n t e a m s w h o s k i l l f u l l y w o r k
w e r e s e e i n g a l i t t l e b i t o f a d e c l i n e n o t m a r k e t r e l a t e d b u t m o r e p r o j e c t r e l a t e d a n d w e h a v e a f e w c u s t o m e r s t h a t a r e g r o w i n g a t a g r e a t r a t e
a n d l i m i t e d s t o r m a c t i v i t y w e s t i l l h a v e a l o n g w a y t o g o t o m e e t t h e r e l i a b i l i t y c o m m i t m e n t s w e (v e->*) m a d e b u t w e a r e w o r k i n g h a r d t o p r o v i d e t h e s e r v i c e o u r c u s t o m e r s d e s e r v e
l o a n b a l a n c e s d e c l i n e d m o d e s t l y c o m p a r e d t o t h e f i r s t q u a r t e r a s o r i g i n a t i o n s w e r e l o w e r t h a n e x p e c t e d a n d p r e p a y m e n t s a c c e l e r a t e d
a g a i n w e s p e n (d->t) a l o t o f t i m e t a l k i n g a b o u t p s t o v e r t h e d i f f e r e n t c a l l s a n d i t s n i c e n o t t o h a v e t o t a l k a b o u t p e r f o r m a n c e m i s s e s a n d r e a l l y t o b e a b l e t o t a l k a b o u t t h e p e r f o r m a n c e
c o m p l i a n c e c o s t g o u p w e r e a b l e t o p a s s t h a t o n t o c l i e n t s b e c a u s e i t s m o r e a n d m o r e e x p e n s i v e t o t a k e o n c l i e n t s s o w e r e c o n t i n u i n g t o
t h i s g r o w t h i s c o m i n g f r o m i n d u s t r y c u s t o m e r s w i t h s o m e v e r y l a r g e p r o j e c t s w h e r e t i m i n g o n t h e i n v e s t m e n t i n t h a t i n f r a s t r u c t u r e
i n p a g e 1 5 w e h a v e t h e r e s t o f t h e l i n e s o f o u r f i n a n c i a l s t a t e m e n t s s o w e f i n i s h (e d u p->o f f) t h e o p e r a t i n g i n c o m e
w e r e e x t r e m e l y p l e a s e d w i t h o u r s o l i d p e r f o r m a n c e a n d a n t i c i p a t e c o n t i n u e d g r o w t h a n d s u c c e s s i n t h e q u a r t e r s t o c o m e a s t h e b e n e f i t s f r o m t h e m e r g e r a r e f u l l y r e a l i z e d
a n d t o p a r t i c i p a t e r i c h l y a s t h e b d c i n d u s t r y c o n t i n u e s t o e v o l v e a n d d e v e l o p i n t o a m a j o r c o m p o n e n t o f o u r c o u n t r y s c a p i t a l m a r k e t s y s t e m
a l o t o f w h a t w e r e t a l k i n g a b o u t h e r e h a s r e a l l y a c c e l e r a t e d v e r y d r a m a t i c a l l y i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s c a l e n d a r y e a r s o t h a t s p r e t t y l a t e i n t h e e q u a t i o n
t h e f o l k s t h a t w e h i r e d l a s t y e a r b e i n g o n t h e b o o k s i n (j a n u a r y i n->*) f e b r u a r y m a r c h a n d a p r i l (o f->*) t h i s y e a r b u t n o t l a s t y e a r s o t h e a n n u a l i z a t i o n o f n e w h i r e s e t c e t e r a
y e s t e r d a y e v e n i n g w e r e l e a s e d r e s u l t s f o r t h e f i r s t q u a r t e r o u r c o m p a n y c o n t i n u e s t o d r i v e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e t h r o u g h t o p l i n e g r o w t h a n d o p e r a t i o n a l e x e c u t i o n
a n d s o i w a n t t o b e s u r e t h a t w e a r e p r e c i s e o n t h a t i t d o e s n o t m e a n t h a t e v e r y t r a n s a c t i o n w a s l i k e t h a t d u r i n g t h a t t i m e p e r i o d
b u t t h e r e s a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f s p e n d a b o v e t h e l i n e a l o t o f t h a t i s d i f f e r e n t f r o m t h e w a y w e s p e n d a t c o n a g r a t r a d e a b o v e t h e l i n e w h i c h i s r e a l l y i n h i g h q u a l i t y
w e (*->h a) v e b e e n a b l e t o o f f e r a s (o o->e) t s e n s o r p r o d u c t t o o u r d i e s e l p a s s e n g e r c a r c u s t o m e r s t o h e l p t h e i r v e h i c l e s c o m p l y w i t h i n c r e a s i n g l y s t r i n g e n t r e g u l a t o r y r e q u i r e m e n t s o v e r t h e l i f e o f t h e v e h i c l e
a s w e t r a n s l a t e o u r r e c e n t i n v e s t i n g e x p e r i e n c e i n t o a v i e w f o r t h e b a l a n c e o f 2 0 1 7 w e a r e e n c o u r a g e d b y o u r a b i l i t y t o s c r e e n f o r
i n a d d i t i o n w e s e e a s u s t a i n e d h i g h l e v e l o f d e m a n d i n t h e p i p e l i n e o f l a r g e c i v i l w o r k s p r o j e c t s
m o s t o f o u r i n d u s t r y c u s t o m e r s h a v e a s h o r t e r h o r i z o n o f t h e f u t u r e a n d t h e y c a n h a v e t h a t b e c a u s e
(*->t o) d r i v e p r o f i t s a n d c a s h f l o w i n t h a t r e g a r d a t t h e s a m e t i m e w e w e r e d o i n g t h a t w e m a d e s o m e c h a n g e s i n t e r m s o f (o u r->*)
t h a t i d (b->v) i s v a l u i n g a t f a i r v a l u e a n d w e a r e r e c o g n i z i n g (t h->*) a t h i s t o r i c a l v a l u e a t t h e m o m e n t o f o u r a c q u i s i t i o n s (s->*) o w h e n y o u c o m p a r e
a c e r t i f i c a t i o n o f t h a t r e s o u r c e s o m e t i m e d u r i n g t h i s y e a r w h e n t h e r e s u l t s o f t h e s e w e l l s h a v e b e e n f u l l y a s s i m i l a t e d i n t o o u r d e v e l o p m e n t p l a n
a n d w e s h o u l d b a s i c a l l y o b s e r v e n o w w h a t t h e t r e n d s a r e w h e r e t h e w h o l e s t o r y i s d e v e l o p i n g b e a r i n g i n m i n d a l l t h e r i s k s a n d a l l t h e
s u r e a n d w h e n y o u l o o k b a c k a t t h e d i g i t a l g r o w t h t h e r e m i g h t b e a l i t t l e b i t o f t h e s u b s t i t (u t->*) i v e o r t h e e n h a n c e m e n t e f f e c t w h e r e
t h e s e h i g h p r e s s u r e s m a k e i t d i f f i c u l t f o r t h e h e a r t t o p u m p b l o o d t h r o u g h t h e l u n g s t o b e o x y g e n a t e d u l t i m a t e l y l e a d i n g t o h e a r t f a i l u r e
i t h i n k w h a t y o u r e s e e i n g i s a n e x e r c i s e o f g r e a t d i s c i p l i n e b u t w e l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o g r o w t h e c o m p a n y
t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s e v e r y o n e t h i s m o r n i n g a n d i f y o u r e (i->o) n w a s h i n g t o n (i n->o r) n e w y o r k o r p h i l a d e l p h i a g o o d l u c k w i t h t h e s t o r m t h i s w e e k e n d h a v e a g r e a t (d a y->*)
w e b e l i e v e m a i n t e n a n c e f r e e b a t t e r i e s a r e t h e p r e f e r r e d c h o i c e o f m o t i v e p o w e r c u s t o m e r s e m e a c o n t i n u e s t o e x p e r i e n c e h e a l t h y m o t i v e p o w e r s a l e s g r o w t h
n o t e t h i s p r o j e c t i o n e x c l u d e s p o l i t i c a l r e v e n u e w h i c h i s f r o m p r e m i o n w h i c h i s r e p o r t e d w i t h o u r t r a d i t i o n a l p o l i t i c a l a d v e r t i s i n g r e v e n u e
s i n c e s i g n i n g t h e m o u a t t h e e n d o f l a s t y e a r t h e p a r t i e s h a v e b e e n w o r k i n g h a r d o n (a->t h e) d e t a i l e d m e c h a n i c s a n d d o c u m e n t a t i o n t o s u p p o r t t h e a g r e e d m o u p r i n c i p l e s
o u r f o c u s o n (t h e->*) p r o c e s s a n d s y s t e m s i n t e g r a t i o n p o s t (a->*) t r a n s a c t i o n i s a l l o w i n g u s t o s i g n i f i c a n t l y r e d u c e g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e e x p e n s e s m o r e q u i c k l y i n t h e a c q u i r e d b u s i n e s s
c a n y o u r e v i e w t h e t i m i n g o f t h e r a i l r a t e i n c r e a s e s d i d y o u s t a r t p a y i n g h i g h e r r a t e s o n j a n u a r y 1 o r i s a l l o f t h e r a t e i n c r e a s e
m a n y o f t h e s a n c t i o n (e d->*) p r o j e c t s t h a t a r e a c t u a l l y c o m i n g o n a r e n o t p r o v i d (e d->*) i n (*->g) t h e q u a l i t y t h a t g a s u t i l i t i e s i n p a r t i c u l a r w o u l d l o o k t o p r i o r i t i z e
(y o u->*) h e l p u s b y c o m p a r i n g a n d c o n t r a s t i n g w h a t y o u t h i n k p l a n g r i d s p a r t i c u l a r s t r e n g t h (s->*) w e r e v e r s u s t h e o t h e r c o m p e t i t o r s i n t h a t s p a c e
u n d e r d a v e t h e c o m p a n y c h a n g e d d r a m a t i c a l l y w e b r o a d e n e d o u r s c a l e m e a n i n g f u l l y w e d i v e r s i f i e d t h e g e o g r a p h y o f o u r p l a t f o r m s i g n i f i c a n t l y
i w o u l d a l s o l i k e t o d r a w y o u r a t t e n t i o n t o t h e f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n i n c l u d e d i n t h i s m a n a g e m e n t d i s c u s s i o n a n d a n a l y s i s p r e s e n t a t i o n
a l r e a d y y o u m e n t i o n e d y o u d o n t h a v e m u c h c l a r i t y o n w h a t w i l l h a p p e n o n t h e m a c r o s o y o u d o n t h a v e a n y t h i n g t o s h a r e
w i t h t h i s i d l i k e t o t h a n k y o u a l l f o r y o u r a t t e n t i o n w e r e g o i n g t o b e a v a i l a b l e t h r o u g h a l l t h e r e s p e c t i v e c h a n n e l t o a n s w e r a n y o t h e r q u e s t i o n s t h a t y o u m a y h a v e o n o u r r e s u l t s
f r o m b e l o t o t h e l o n d o n b r o a d c a s t s t a t i o n s t o k f (m->n) b i n s a n d i e g o w e h a v e c o n s i s t e n t l y d e m o n s t r a t e d o u r a b i l i t y t o m e e t a n d b e a t t h e s e h u r d l e s
c r e a t e d i n 1 6 a n e w d i v i s i o n t h a t f o c u s e s s o l e l y o n m a n a g i n g m o n e y f o r c l i e n t s a n d h e r e a g a i n w e d e p l o y e d o u r s e r v i c e s i n d i f f e r e n t l e v e l s
t h e i n c r e a s i n g c o s t o f e m p l o y i n g a g r e a t e r n u m b e r o f p h y s i c i a n s a n d t h e i r r e l a t e d s u p p o r t s t a f f a n d h i g h e r e m p l o y e e h e a l t h b e n e f i t e x p e n s e s i n t h e f i r s t q u a r t e r
i n s u m m a r y i a m p l e a s e d w i t h o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s a n d l o o k f o r w a r d t o a r e p r i e v e f r o m c o m m o d i t y c o s t p r e s s u r e s d u r i n g t h e s e c o n d h a l f o f o u r f i s c a l y e a r
v e r y q u i c k l y a n d v e r y s t r o n g l y w i t h p r i c e d e c r e a s e s a n d a s i v e s a i d i n m y f o r m a l r e m a r k s w e h a v e a c t u a l l y s e e n g r e a t e r a m o u n t s o f
r i g h t n o w w e r e j u s t g o i n g t o k e e p r o l l i n g t h e s e p r o d u c t s o u t s e p a r a t e l y a n d s a t i s f y t h e n e e d s o f i n d i v i d u a l p r o d u c t (*->p r o j e c t) s p r o j e c t s i n t h e c o n s t r u c t i o n e c o s y s t e m o n e a t a t i m e
t h a t w e a r e t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e o p p o r t u n i t y t o p r o v e o u t t h e m a r g i n e x p a n s i o n c o m p o n e n t o f o u r s t r a t e g y
a s n o t e d l a s t q u a r t e r y o u w i l l s e e a c o n t i n u e d s h i f t f r o m p r o f e s s i o n a l s e r v i c e s t o t h e s a l a r y a n d b e n e f i t s e x p e n s e l i n e a s n e w h i r e s r e p l a c e c o n s u l t a n t s m o v i n g f o r w a r d
i n s u m m a r y i a m e x t r e m e l y p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s w e v e m a d e w i t h t h e t r a n s i t i o n a n d i b e l i e v e w e r e p o s i t i o n i n g t h e c o m p a n y t o e x p a n d o u r t e c h n o l o g y l e a d e r s h i p i n t h e c o n s t r u c t i o n s p a c e
p l e a s e n o t e t h i s e v e n t i s b e i n g r e c o r d e d i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e o v e r t o m r r o b e r t j (*->a y) m c c o r m i c k p l e a s e g o a h e a d s i r
s u c c e s s f u l w e l l s o n k i m (u->o) a n d b a r (i k e w->r q u i l) a h a v e p r o v e d a d d i t i o n a l r e s o u r c e s a n d i m p o r t a n t l y i n p r o x i m i t y t o i n f r a s t r u c t u r e t h a t w e e x p e c t t o b e c o m m e r c i a l
g o i n g f o r w a r d o u r g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e e x p e n s e w i l l f l u c t u a t e b a s e d o n a c t i v i t y w i t h i n o u r b u s i n e s s s t r a t e g y r e v i e w a n d l i t i g a t i o n a c t i v i t y
w e a l s o s u p p l y h e r e a t a b l e t o b e v e r y c l e a r o n t h e c a p i t a l i z a t i o n e f f e c t s o t h a t t h e r e s h o u l d b e n o d o u b t w h a t w e e s t i m a t e t h e r e g o i n g f o r w a r d a s w e l l
a s i m e n t i o n e d w e r e i n a d v a n c e d i s c u s s i o n s o n h o w t o d e m o n s t r a t e v a l u e o n t h e a r m s t r o n g o i l o p t i o n a n d a n e q u i t y i n v e s t m e n t t h a t m i g h t f l o w f r o m t h a t
i d o t h i n k t h a t t h e y a r e m a k i n g t h o s e k i n d s o f d e t e r m i n a t i o n s b u t w h e t h e r o r n o t i t s (a->t h e) r e s u l t o f
i d o n t k n o w t h e s p e c i f i c n u m b e r s t e r r (i->y) i d o n t k n o w i f w e (f e->*) b (b->*) u t f e b r u a r y w a s v e r y s t r o n g a n d w h i c h a g a i n i s n o t n e c e s s a r i l y h i s t o r i c a l l y
t h e c o m b i n a t i o n c r e a t e s a m o r e c o m p r e h e n s i v e c l o u d b a s e d c o n s t r u c t i o n p l a t f o r m f o r g e n e r a l c o n t r a c t o r s a n d w i l l e x p a n d o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h s u b c o n t r a c t o r s a n d b u i l d i n g o w n e r s
w e h o p e t o c l o s e t h e s e a d d i t i o n a l s t o r e s b y t h e e n d o f t h i r d q u a r t e r h o w e v e r t h e s e o p p o r t u n i t i e s r e m a i n s u b j e c t t o f u r t h e r d u e d i l i g e n c e a n d c l o s i n g c o n d i t i o n s
(*->a n d) b u t o u r v o l u m e s i m p l y i s n t h i g h e n o u g h t o s u b s t a n t i a t e u s s p e n d i n g b i l l i o n s o f d o l l a r s t o b u i l d o u r o w n l i t h i u m i o n f a c t o r y r i g h t n o w
w e i s s u e d a n 8 k a n d p r e s s r e l e a s e a n d h e l d a c a l l s i m i l a r t o t h i s l a s t t u e s d a y a n n o u n c i n g o u r a c q u i s i t i o n o f a l p h a t e c h n o l o g i e s
s o w e c a n s e e t h a t t h e c o s t o u t t h a t w e r e t a k i n g i n s e r v i c e d e l i v e r y i s h e l p i n g t h e m a r g i n s h e r e i n n e t w o r k s
i n b e r m u d a a n d i f i c o u l d p o s s i b l y f i n d o u t w h a t t h e d a t e s a r e i d c e r t a i n l y l i k e t o a t t e n d w i t h m y w i f e
a n d t h e r e f o r e w e d o n t t h i n k t h a t w i l l h a v e a l o n g t e r m i m p a c t o n t h e m a r k e t b u t i w o u l d s a y s h o r t t e r m i t c e r t a i n l y h a d a n i m p a c t b e c a u s e a l o t o f v e s s e l s c a m e o u t
a m u c h b e t t e r p r o f i t a b i l i t y p r o f i l e t h a n y o u h a d i n t h e p a s t y e s y o u r e r i g h t k e l l y w e e x p e c t r e v e n u e f o r t h e y e a r f o r l o g i s t i c s t o b e u p
l e a v i n g o r i s r e p l a c e d o r w h a t e v e r t h a t i s a n d a t t h e s a m e t i m e m e d i a w a s s o r t o f o n t h e d i v e s t m e n t l i s t m o r e o r l e s s a n d n o w y o u k e e p
i n t h e 1 0 k b u t i t l o o k s l i k e i t m o d e r a t e s i n 1 8 v e r s u s 1 7 i m j u s t w o n d e r i n g i f t h e r e s a n y o t h e r k i n d o f m o v i n g p a r t s t h a t y o u c a n m a k e u s a w a r e o f
a n d u t i l i z e s o m e o f o u r e x p e r i e n c e s f r o m p a p u (a n e w->*) g (u->*) i n e (a->*) i n t o a l a s k a t o w o r k w i t h t h e c o m m u n i t i e s o n s o m e o f t h e i r s o c i a l i s s u e s
t h e r e l a t i o n s h i p s a r e b e i n g b u i l t a n d w e v e h a d v e r y c o n s t r u c t i v e d i s c u s s i o n s w i t h a l l t h o s e p a r t i e s a n d (*->h) a (r->v) e b e (i->e) n (g->*) w e l c o m e d w i t h o p e n a r m s o n t h e s l o p e
i n a d d i t i o n w e h a v e a l s o s t a r t e d o u r n e x t p h a s e o f i m p r o v i n g o u r t e c h n o l o g y p l a t f o r m b y i d e n t i f y i n g k e y d r i v e r s o f s u c c e s s
a c q u i s i t i o n e f f e c t o f c o m m e (r->n) z b a n k t h o u g h w e c o n f i r m h e r e t h a t w e r e a b l e t o g e n e r a t e c a p i t a l o r g a n i c a l l y
d u r i n g t h e q u a r t e r l o g i s t i c s a g a i n d e m o n s t r a t e d m a r g i n a n d b o t t o m l i n e g r o w t h t (*->h r) o (*->u g h) o u r m a r g i n e n h a n c e m e n t i n i t i a t i v e s a l o n g w i t h e f f i c i e n c y g a i n s
s o t h a t m e a n s t h a t t h e s e r v i c e m a r g i n w i t h i n d i g i t a l s e r v i c e s i s m u c h l o w e r d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r t h a n b e f o r e
a n d t h a t s n o d o u b t a b o u t t h a t b u t w e s e e a c o n t i n u e d s o l i d p e r f o r m a n c e o f n e t w o r k s
c u r r e n t c o n d i t i o n s a n d e x p e c t e d f u t u r e d e v e l o p m e n t a s w e l l a s o t h e r f a c t o r s t h a t t h e c o m p a n y c u r r e n t l y b e l i e v e s a r e a p p r o p r i a t e a n d r e a s o n a b l e i n t h e c i r c u m s t a n c e (s->*)
a n d y w i l l s p e a k t o y o u a b o u t t h e d e t a i l s (*->s) h o r t l y b u t b o t h r e s u l t s w e r e a t t h e h i g h e n d o f t h e g u i d a n c e r a n g e w e p r o v i d e d o n o u r t h i r d q u a r t e r c o n f e r e n c e c a l l
w e r e e n c o u r a g e d b y t h e p o s i t i v e m o m e n t u m w e e x p e r i e n c e d i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d l o o k f o r w a r d t o a s t r o n g r e m a i n d e r o f t h e y e a r
i n f a c t d u r i n g t h e q u a r t e r w e b o o k e d s i g n i f i c a n t l e v e l s o f n e w b u s i n e s s a n d e x p a n d e d o u r c u s t o m e r b a s e w i t h m u c h o f o u r n e w b u s i n e s s c o n c e n t r a t e d o n (a->o u r) h i g h e r v a l u e a d d e d m o l d e d p r o d u c t s
m i x a n d d e c l i n (*->e) i n (g->*) c o m m e r c i a l i n t h e q u a r t e r j u s t a n y t h i n g i n s p e c i f i c t h a t y o u c a n s p i k e o u t t h e r e o r i s t h a t j u s t m (y->o r e) s o r t o f d e m o g r a p h i c s r e l a t e d a n d w h a t y o u r e e x p e c t i n g a r o u n d t h a t f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
r e l a t i o n s h i p m a n a g e r d e p l o y t h e f u l l s c a l e o f o u r p r o d u c t (s->*) a n d s e r v i c e s r a n g e w e r e g o i n g t o c o n t i n u e e n h a n c i n g a n d i n v e s t i n g i n t o c l i e n t e x p e r i e n c e d e p l o y i n g o u r p r o d u c t a n d s e r v i c e s r a n g e
i n a m a r k e t t h a t i s r e a l l y a v i d f o r s u s t a i n a b l e s o l u t i o n s e s p e c i a l l y f o r t h e g l o b a l b r a n d (s->*) i n t h e c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t o f t h e c o m p a n y s g o v e r n a n c e
g e n e r a l l y p e o p l e w i l l c o m m i t t o j o i n y o u a n d s i g n s o m e t h i n g a r o u n d t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r w h e n t h e y k n o w t h e y r e g o i n g t o g e t t h e i r b o n u s t h e y w i l l r e s i g n a f t e r t h a t
t h i s i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d u e t o i n c r e a s e (d->*) i n b a s i n s a l e s a c t i v i t y a s o n e o f o u r c o n t r a c t e d c u s t o m e r s s h i f t e d v o l u m e s t o o u r v a n h o o k t e r m i n a l f r o m o t h e r d e s t i n a t i o n s a n d i s b e i n g c h a r g e d (*->a) t r a n s p o r t a t i o n f e e f o r t h i s s e r v i c e
p r e t t y e v e n l y a c r o s s i t t h e p r o b l e m i s t h a t t h e t r u c k s a n d s u v s a n d c r o s s o v e r s a r e a l r e a d y r u n n i n g a t c a p a c i t y s o e v e n t h o u g h p e o p l e a r e b u y i n g f e w e r c a r s
i a m a l s o p r o u d o f o u r c o n t i n u e d a b i l i t y t o i n n o v a t e e v e n i n c h a l l e n g i n g m a r k e t c o n d i t i o n s i n t h e f i r s t q u a r t e r w e l a u n c h e d a n e w p a r t n e r s h i p w i t h d r i z l y w h i c h i s a p r o g r a m t h a t b r i n g s h o m e d e l i v e r y o f o u r p r o d u c t s
s o t h a t r e s u l t e d i n l o a d i n g u p o n i n v e n t o r y a l i t t l e b i t i n t h e q u a r t e r f o r t h e e a s t e r p e r i o d t w o i s p r i v a t e l a b e l w e r e a l l y s t a r t e d t o l a n d a n d b u l k u p a l i t t l e b i t a n d w e l l s e l l t h r o u g h t h a t a s w e g o t h r o u g h t h e y e a r
a n d i (*->t) s s i m p l y n o r m a l t h a t i f a n d w h e n t h e y d e c i d e n o t t o p a s s o n t h e n e g a t i v e i n t e r e s t r a t e t h a t t h i s i s d e d u c t e d f r o m t h a t c a l c u l a t i o n b u t i (*->t) s n o t l i k e w e r e c h a r g i n g e m p l o y e e i m e a n t h a t s a b s o l u t e l y n o t t r u e
t h r o u g h t h i s n e w s y s t e m w e w i l l g a i n e n h a n c e d s h o p f l o o r l a b o r a n d i n v e n t o r y a c c u r a c y a s w e l l a s i m p r o v e b u s i n e s s p r o c e s s e f f i c i e n c i e s a c r o s s a l l f u n c t i o n a l a r e a s o f t h e c o m p a n y
b e f o r e w e g e t u n d e r w a y i d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t o r e v i e w o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d t h e c a u t i o n s a n d r i s k f a c t o r s p e r t a i n i n g t o t h e s t a t e m e n t s f o r t h o s e o f y o u f o l l o w i n g a l o n g o n t h e w e b c a s t y o u s h o u l d s e e t h e s e o n t h e s c r e e n i n f r o n t o f y o u n o w
a l l t h a t s a i d w e a r e t h e b u y e r o f c h o i c e f o r m a n y c o m m u n i t y b a s e d h o s p i t a l s a r o u n d t h e c o u n t r y a n d a s w e e v a l u a t e t h e s e o p p o r t u n i t i e s
i s t h a t t h e m a r k e t i s g o i n g t h r o u g h a m o m e n t o f r e v e r s a l o f t h i s c u r v e t h i s d o w n w a r d c u r v e a n d i t s e e m s t o m e t h a t t h e i n v e n t o r i e s o f p a p e r p r o d u c e r s
w i t h g r e a t o p p o r t u n i t i e s w h a t w e a r e d o i n g i s e x e r c i s i n g a g r e a t d e a l o f d i s c i p l i n e a s w e a n a l y z e t h o s e o p p o r t u n i t i e s s o
w e l l i t h i n k t h e y w o u l d m o d e r a t e t o b a c k (t->*) o (o->*) u r h i s t o r i c a l l e v e l s i m e a n i f y o u g o b a c k a n d l o o k a t w h e r e w e w e r e a s a p e r c e n t a g e o f r e v e n u e o v e r t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s w e w i l l m o d e r a t e b a c k t o w a r d s t h o s e
w h i l e t h e c u r r e n t m a r k e t e n v i r o n m e n t h a s s l o w e d d o w n a b i t f r o m t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w e r e m a i n b u l l i s h o n t h e f u t u r e w e f i r m l y b e l i e v e i n o u r l o n g t e r m s t r a t e g y
w e l l i n g e n e r a l t h e r a t i o n a l e i s t h a t w e (r e w e->*) a r e a r e l a t i v e l y l o w c a p e x b u s i n e s s w e a r e o b v i o u s l y s p e n d i n g c a p i t a l t o g r o w t h e b u s i n e s s
w e w i l l c o n t i n u e t o m a k e m a j o r i n v e s t m e n t s i n t o 3 a r e a s w h i c h w e b e l i e v e u n d e r p i n s t h e b u s i n e s s m o d e l o f j u l i u s b a e r f i r s t
o k a y y o u c o u l d a r g u e t h a t b e f o r e t h e 2 0 0 8 c r i s i s i t w a s a n e n v i r o n m e n t w h e r e c l i e n t s b e l i e v e d i n a b r i g h t f u t u r e a n d t h e r e f o r e (w e r e->*) h o l d i n g l e s s c a s h t o c r e a t e r e t u r n s i n t h e m a r k e t
i t h i n k y o u m i g h t s e e a r e (v e->b i) r (s e->t h) o n t h o s e a n d y o u s t a (y i->*) n (g->d) c l o s e r t o t h e w e l l h e a d a n d g e t t i n g m o r e t u r n s p e r d a y o n t h e t r u c k s i t h i n k t h a t s g o i n g t o b e a d i f f e r e n t i a t o r a n d p e o p l e a r e g o i n g t o h a v e t o r e a l l y
a n d t h e r e i s a s m a l l p r i c e l a g t h e r e a n d w e s a w t h a t p r i c e s w e r e s t i l l v e r y g o o d i n t h e f o u r t h q u a r t e r s o c o u l d y o u t a l k a b o u t t h e n e t p r i c e i n e a c h o n e o f t h e r e g i o n s
a s y o u k n o w e x p o r t s f r o m b r a z i l w e r e v e r y m u c h r e d u c e d d u r i n g t h i s p e r i o d (t h->*) a n (*->d) c o m p e t i t o r s f r o m o t h e r r e g i o n s o f t h e w o r l d t h a t p r o d u c e p u l p
t h e d e c r e a s e i n 2 0 1 7 w a s p r i m a r i l y d u e t o t h e r e a l i g n m e n t o f o u r s a l e s f o r c e r e f i n e m e n t o f o u r m a r k e t i n g a n d p r o m o t i o n a l p r o g r a m (s->*) a n d c o n t i n u e d c o s t c o n t r o l i n i t i a t i v e s
w h i c h w e r e s e e i n g a m a j o r c a r r i e r m o v e a w a y f r o m u n i t t r a i n s t h a t s a h u g e p r o b l e m f o r m o v i n g s a n d r i g h t s o m a k e s i t v e r y d i f f i c u l t f o r t h a t s a n d t o e n d u p i n t h e m a r k e t p l a c e a t t h e r i g h t p r i c e
a n d o u r f u l l y e a r o u t l o o k h a s b e e n a d j u s t e d t o a c c o u n t f o r t h e m o s t r e c e n t r e v i s i o n s i n i n d e p e n d e n t f o r e c a s t p r o j e c t i o n s t h a t r e f l e c t f u r t h e r p r o d u c t i o n d e c l i n e s t h i s y e a r
t o t a k e a d e c i s i o n o n w h a t i s t h e b e s t f o r u s a s a f i r m a n d o b v i o u s l y f o r t h e s h a r e h o l d e r s w e l l b a l a n c e t h a t b e t w e e n t h e 2 n e x t q u e s t i o n o n t h e p h o n e
w e r e m a i n f o c u s e d o n p r o v i d i n g a s u p e r i o r a n d c o n s i s t e n t e x p e r i e n c e a t e v e r y t o u c h p o i n t f o r o u r c u s t o m e r s t h r o u g h i n n o v a t i o n q u a l i t y s e r v i c e a n d p e r s o n a l i z e d a t t e n t i o n
y e s a n d t h e r e (h a->*) s b e e n a n u m b e r o f d i f f e r e n t t r a n s i t i o n s w i t h t h e p r o d u c t o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s b u t w e r e v e r y c o n f i d e n t (i n->*) m (e->a) t (u->t) c h (e->o) n s a b i l i t y t o r e a l l y b o o s t t h e p r o d u c t i n t h e f u t u r e
w e a r e a l r e a d y l e a v i n g t h i s b o t t o m a n d y o u r q u e s t i o n a b o u t e u r o p e o f c o u r s e t h e p r i c e s i n e u r o p e a r e s l i g h t l y h i g h e r t h a n p r i c e s i n c h i n a e u r o p e a n c l i e n t (s->*)
o u r 2 0 1 9 c a p i t a l s p e n d i n g w i l l b e p r i m a r i l y f o c u s e d o n (t w o->2) a r e a s e x p a n d i n g o u r l o g i s t i c s c a p a b i l i t i e s t h r o u g h t h e g r o w t h o f o u r w e l l s i t e s t o r a g e s o l u t i o n s f l e e t
(f o r a e r o p l a n->*) b e f o r e w e c o m e b a c k t o t h e o v e r a l l s t r a t e g y a r o u n d c o a l i t i o n s a n d c o n t r a c t r e n e w a l s l e t m e t o u c h b r i e f l y o n s l i d e 1 7 t o c o v e r p e r f o r m a n c e i n i n t e r n a t i o n a l c o a l i t i o n s i n t h e q u a r t e r
a n d w e c a n c r e a t e e v e n h i g h e r r e t u r n f o r s h a r e h o l d e r s s o o u r f i r s t o p p o r t u n i t y c o m e s f r o m t h e d e p t h o f i n d u s t r y a n d t h e n a s m r w (a->o) n g j u s t s a i d
w e v e l o o k e d a t t h e n u m b e r o f m a r k e t s t h a t (a->t h e) r e l a t i o n s h i p m a n a g e r c o v e r s a g a i n t h e r e w h e r e w e v e d e c i d e d t o r e d u c e a c e r t a i n n u m b e r o f m a r k e t s t h a t w e w e r e c o v e r i n g i n t h e p a s t b u t w h e r e w e d i d n t h a v e
g r e a t t o y o u r s e c o n d q u e s t i o n i t h i n k t h e p l a n s o r r y i j u s t w a n t t o a n s w e r t h e s e c o n d q u e s t i o n i t h i n k y o u v e s e e n t h e p l a n t h a t w e h a v e t h (a t->e)
c o m p a n y c o n s i d e r i n g l i s t i n g i n t h e n o v o m e r c a d o a n d t h e s e c o n d q u e s t i o n h a s t o d o w i t h t h e g r o w t h p l a n c o u l d y o u g i v e u s a n u p d a t e p l e a s e a b o u t t h e c o m p a n y s m i n d s e t
t h i s w i l l t h e n b e r e f l e c t e d o n h o w c u r r e n c i e s w i l l d e v e l o p (*->t h e n) a n d i t s i n t h i s e n v i r o n m e n t l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a t w e n e e d t o g u i d e o u r c l i e n t s a n d t h a t w e n e e d t o g u i d e o u r c o r p o r a t e a n d o u r i n v e s t m e n t s
u s i n g t h e f r a m e w o r k o f o u r n a t i o n a l q u a l i t y p r o g r a m w e a r e s t a n d a r d i z i n g t h e p r o v i s i o n o f c l i n i c a l c a r e a n d p r o g r e s s i v e l y e l i m i n a t i n g u n w a n t e d c l i n i c a l v a r i a t i o n
o v e r a l l w e e x p e c t c o n t i n u e d c o m p e t i t i o n f o r d e p o s i t s a n d a d d i t i o n a l c o m p r e s s i o n o n t h e n e t i n t e r e s t m a r g i n t h r o u g h 2 0 1 9 w e a r e p l e a s e d w i t h o u r a b i l i t y t o g e n e r a t e s t r o n g
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k t o m a r k t o d i s c u s s o u r f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 i a l s o r e f e r y o u t o t h e f i n a n c i a l r e s u l t s a n d r e c e n t b u s i n e s s u p d a t e s
i n a d d i t i o n a s a u t o m o t i v e i n d u s t r y i n n o v a t i o n c o n t i n u e s t o a d v a n c e w i t h i n c r e a s i n g f o c u s o n a u t o n o m o u s d r i v i n g a n d h i g h e r p e r f o r m a n c e e l e c t r i c v e h i c l e s
n o w i w o u l d l i k e t o t a l k a b o u t o u r p r o g r e s s t o w a r d e x e c u t i n g o u r s t r a t e g i c p l a n
w e h a v e s e e n a p r e t t y g o o d r e b o u n d i n v o l u m e (s->*) a s t h i n g s h a v e t h (a w e d->o u g h t) a n d s e v e r a l r i g s h a v e r e t u r n e d t o t h e a r e a
i n s h a r e h o l d e r s m e e t i n g o n a u g u s t 2 3 w e a l s o
a n d t h e t r a d i n g c o m p a n i e s w e r e h o l d i n g o n t o t h e i r v o l u m e s
i t s a n n u a l r e p o r t s o n f o r m 1 0 k a n d i t s c u r r e n t r e p o r t s o n f o r m 8 k
w e l l t h e o n l y t h i n g s i g n i f i c a n t t o a d d i s t h a t t h e y h a v e c o m p l e t e d t h e i r p r o c e s s
w i t h c o s t l y a n d t i m e c o n s u m i n g c o r r e l a t i o n s m a k i n g o u r a c c u r a t e d a t a a v a i l a b l e e a r l i e r
p r i c e r e a l i z a t i o n i n b o t h d e v e l o p e d a n d e m e r g i n g m a r k e t s a n d c o m m o d i t y d e f l a t i o n
o f f i r s t d e f e n s e a n d a n y c o m p e t i n g p r o d u c t s o u t t h e r e w h i c h s e e m s v e r y l o w
f r o m a n a d o p t i o n s t a n d p o i n t i m a s s u m i n g i t s f a i r t o s a y t h a t
(*->i) l o v e w o r k i n g w i t h f i v e b e l o w (*->i) l o v e t h e o p p o r t u n i t y t o r e a l l y g r o w t h e i r b u s i n e s s a s o u r b u s i n e s s i s g r o w i n g
i t s n o t s i g n i f i c a n t b u t n o n e t h e l e s s i t s v i s i b l e h o w t h a t m i g h t o r m i g h t n o t b e
i n o t h e r c a s e s s i m i l a r t o t h a t y o u s e e t h a t y o u h a v e t o h a v e w e a d o p t e d
t h e r e i s a m o d e r a t e o p t i m i s m i n t h e d o m e s t i c m a r k e t
t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
w i t h l i s t p r i c e s t h a t a r e s l i g h t l y h i g h e r t h a n o t h e r s
w e o b v i o u s l y t r (i e d->y) t o r e c o u p a s m u c h (a s->o f) t h a t a s p o s s i b l e t h r o u g h p r i c i n g a c t i o n s i n t h e l o c a l m a r k e t
(*->i) a l s o (i->*) w a n t t o e l a b o r a t e o n a f e w o f t h e d e t a i l s o f o u r r e v e n u e f o r t h e f i r s t q u a r t e r
t h a t m u c h b e t t e r a t g r a n d c a n y o n e d u c a t i o n t o w h i c h y o u r e a b l e t o c o n t i n u e t o
w e e x p e c t o u r o n l i n e c a m p u s t o g r o w b e t w e e n 6 a n d 7 o n a n a n n u a l b a s i s
t h e l a d i e s w h o a r e d o i n g t h e s e w i n g i t t a k e s a b o u t 6 m o n t h s f o r t h e m t o g e t u p t o s t a n d a r d
a n d t h e r e a l l y t h e l o n g t e r m t h e d i f f i c u l t y o f i t i s h i r i n g a n d t r a i n i n g
i l l h a v e s o m e c l o s i n g c o m m e n t s a f t e r g l e n n p r o v i d e s m o r e d e t a i l o n t h e f i n a n c i a l r e s u l t s g l e n n
t h e c o m p a n y d o e s n o t e x p e c t t o e x e c u t e a n y d e f i n i t i v e a g r e e m e n t s u n t i l t h e h l c p r o c e s s h a s c o n c l u d e d
w e h a v e a n e x c e l l e n t b r a n d n a m e l e a d i n g t e c h n o l o g y a n d r e p u t a t i o n i n t h e a u t o m o t i v e i n d u s t r y
t h e d e c r e a s e i n t a x e x p e n s e w a s a r e s u l t o f h i g h e r o p e r a t i n g i n c o m e
t h e r o o m a n d b o a r d p a y m e n t s o f g r o u n d s t u d e n t s c o n t i n u e t o d r i v e u p t h e a n n u a l r e v e n u e p e r s t u d e n t n u m b e r
w e a p p r e c i a t e y o u t a k i n g t h e t i m e t o p a y a t t e n t i o n t o o u r b u s i n e s s o n w h i c h w e c o n t i n u e (*->d) t o m a k e i m p r o v e m e n t s
t h a t w i l l i n c r e a s e t h e s u p p l y o f n a t u r a l g a s t o t h e n e w y o r k c i t y a r e a b y a b o u t 4 0 0 m i l l i o n a d a y
w i t h 6 o r g a n i c g r o w t h a n d r e c o r d o p e r a t i n g m a r g i n l e v e l s t h a t e x p a n d e d 7 0 b a s i s p o i n t s
t h e i n v e s t m e n t t o i n c r e a s e o u r f i r s t d e f e n s e l i q u i d p r o c e s s i n g c a p a c i t y
s o t h a t c o n c l u d e s m y p r e p a r e d r e m a r k s n o w (i->*) w (o u l->e) d l i k e t o p a s s i t o v e r t o t h e o p e r a t o r s o w e c a n a d d r e s s y o u r q u e s t i o n s
t h e n e e d f o r l i g h t e r w e i g h t c o m p o n e n t s a n d q u i e t e r i n t e r i o r s i s b e c o m i n g i n c r e a s i n g l y i m p o r t a n t
t h a t a r e w o r k i n g f o r u s a n d p e o p l e k n o w t h a t a n d i t s v e r y i m p o r t a n t t h a t w e k e e p t h e m h e r e
a n d t h i s s t e p c r e a t e s a l o t o f v a l u e t o a l l s h a r e h o l d e r s
o r d o y o u i n t e n d t o h a v e t h e s p o t p r i c e i n p r a c t i c e
s e c o n d o n l y t o t h e d a y w e w r o t e o u r f i r s t m o r t g a g e i n s u r a n c e p o l i c y j u s t 3 y e a r s a g o
i m p r o v e o u r g a s s e l l i n g a c t i v i t i e s t h r o u g h a n a c t i v e c o m m e r c i a l p o l i c y
t h e c h a n g e s t h a t w e h a v e m a d e a r e n o t e a s y a n d t h e r e a r e m a n y m o r e p o s i t i v e c h a n g e s c o m i n g
a n d n o w l e t s m o v e o n a n d d i s c u s s s o m e o f t h e p r o j e c t a n d o p e r a t i o n a l d e v e l o p m e n t s f o r t h e f i r s t q u a r t e r
m a i n t a i n i n g a s t r o n g b a l a n c e s h e e t a n d d i v i d e n d s r e m a i n s a t t h e t o p o f o u r p r i o r i t i e s
r e s o u r c e s t o t h e s h e r m a n p l a n t a n d j u s t (g o i n g t o->*) l e t t h a t o n e r u n a s i t i s
w e r e g o i n g t o p r o v i d e o p e n i n g s t a t e m e n t s o n t h e s t a t u s o f o p e r a t i o n s a n d (t h e n->*) o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e f a c t t h a t t h e r e s p o n s e t o o u r u p d a t e d r e p o r t w a s v e r y p o s i t i v e
w h e n y o u c a n g e t t h e c o s t i n l i n e i t s g o i n g t o d i s p l a c e i t s p r e d e c e s s o r
a n d o v e r a l l d e v e l o p i n g m a r k e t p e r f o r m a n c e i n a m o r e t h a n c h a l l e n g i n g a n d v o l a t i l e e n v i r o n m e n t
f o c u s e d o n s o m e t h i n g t h a t s n o t a t t h e w h i m s o f o i l p r i c e s i n t e r m s o f d e v e l o p m e n t
r e a l e s t a t e a n d r e l a t e d i n t a n g i b l e s t o a n e w l y f o r m e d n o n p r o f i t c o r p o r a t i o n
i t h a s n t r e a l l y a f f e c t e d t h e m a r k e t p l a c e p e r s e o n e w a y o r a n o t h e r
a l o t o f t h a t w a s o n w o r k i n g c a p i t a l i n t e r m s o f t h e s w i n g i n c a s h f l o w
j u s t w o n d e r (e d->i n g) i f y o u c o u l d k i n d o f g i v e u s a l i t t l e b i t m o r e g r a n u l a r l a y o f t h e l a n d o n (h o w y o u t h i n k->*)
b u t w h e n y o u h a v e t h e s e f u l l y c o n t r a c t e d p i p e l i n e s l i k e t r a n s c o n o r t h w e s t a n d g u l f s t r e a m (y o u->*)
w e m a n a g e t h e q u a l i t y o f t h e o n l i n e s t u d e n t b o d y b y k e e p i n g t h e p e r c e n t o f g r a d u a t e s t u d e n t s
w e w i l l a l s o i n v e s t i n a d d i t i o n a l f a c u l t y p r i m a r i l y i n t h e c o l l e g e o f e n g i n e e r i n g a n d t e c h n o l o g y
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o s t e v e t o d i s c u s s o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i n g r e a t e r d e t a i l
w e a l r e a d y h a v e t h e s t r a t e g y p r a c t i c a l l y i n p l a c e a n d o u r p r o c e s s o f
i f y o u v e h a d a n y l e a r n i n g n o w i n g o i n g t h r o u g h t h i s w h e r e y o u r e r e a l l y
i t h i n k i t a l s o s h o u l d m a k e i t m o r e p r e d i c t a b l e f o r y o u g u y s t o f i g u r e o u t t h e m o d e l
a l l p r o d u c t s a v a i l a b l e t o r e d u c e t h e s c o u r s i n c i d e n (c e->t s) o n t h e f a r m
w h i l e w e (a->w e) r e p r o u d o f t h e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s w e h a v e m a d e i n o u r m a r g i n s i n t h e p a s t s e v e r a l q u a r t e r s
i n e e d t o r e m i n d y o u t h a t c e r t a i n c o m m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c a l l m a y c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d p r o v i d i n g s o l i d r e t u r n s t o b u i l d c a p i t a l a n d r e w a r d s h a r e h o l d e r s
w e h a v e y e t t o f u l l y r e a l i z e t h e b e n e f i t (s->*) g i v e n m a n y o f t h e r e d u c t i o n s o c c u r r e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r
t h e c o r e s f s p r i n c i p l e s r e q u i r e a g i l i t y t o r e s p o n d w h e n b u s i n e s s c o n d i t i o n s c h a n g e
a n d c o m p l e t e d t h e l a s t t a s k s o f m a n y o p e n p r o j e c t s e s p e c i a l l y i n e u r o p e
o u r p l a n r i g h t n o w i s t o o p e n t h e a t l a n t a d c i n t h e s p r i n g
c o m m e n t o n t h a t r i g h t n o w f i r s t w e h a v e t o t u r n t h i s p l a n i n t o a r e a l i t y a n d p r o b a b l y
a n n o u n c e d m a y b e w i t h i n t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s o r i s t h a t v e r y h a z y l o n g e r t e r m
f o r n a t i o n a l f u e l s a l s o t u r n e d t h e h e a t u p a l i t t l e b i t o n t h i s i s s u e a s w e l l
a p a r t f r o m t h e i n c r e a s e d u e t o t h i s t r a n s a c t i o n o u r o n g o i n g b u s i n e s s p e r f o r m e d v e r y w e l l
w e a r e g r a t e f u l t o o u r e m p l o y e e s f o r a l l (o f->*) t h e i r e f f o r t s i n m a k i n g t h i s p o s s i b l e
w e m i t i g a t e d m o s t o f t h e s e i s s u e s a n d s u c (c e e d e d->*) t o
o v e r s e a s a n d t h e i m p l e m e n t a t i o n o f s u r g i c a l p r i c i n g a c t i o n s d o m e s t i c a l l y
w e p r o v i d e c e r t a i n i n f o r m a t i o n a n d d a t a b a s e (*->d) o n t r a f f i c f l o w i n a n d o u t o f t h e s t o r e s
t h e s h a r e g a i n s i n t h e q u a r t e r h a v e b e e n b r o a d w i t h a l m o s t a l l m a r k e t s s h o w i n g a p o s i t i v e p e r f o r m a n c e
w h i l e b e i n g a g i l e t o c h a n g i n g m a r k e t c o n d i t i o n s t o e n s u r e w e m e e t o u r c u s t o m e r s n e e d s
s u m m a r i z e w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o n t h e 2 c o r e c o m p o n e n t s o f o u r b u s i n e s s s t r a t e g y
t h i s t r a n s a c t i o n w o u l d t r i g g e r a n o b l i g a t i o n t o r e p a y a l l a m o u n t s o u t s t a n d i n g o n o u r c r e d i t f a c i l i t y
a s t r o n g e r p r e s e n c e i n s o u t h a m e r i c a a n d b r a z i l
t o m a k e s u r e t h a t w e i n v e s t i t v e r y v e r y w e l l a n d t h a t w e g e t t h e r e t u r n s
a n d w h i l e w e c e r t a i n l y t a l k a b o u t c o m p a n d l o o k a t i t a l o t o f o u r
s o w e w e r e d e d i c a t e d i n t h e p a s t y e a r s
a n d t h a t s t h e b i g d r i v e r i n a d d i t i o n t o t h a t l a c k o f
w a s p r i m a r i l y d u e t o o u r d e c i s i o n t o i n v e s t i n t h e c u s t o m e r
i h a v e a q u e s t i o n a b o u t
a c t u a l e v e n t s a n d r e s u l t s c a n d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
i n t h e p o w e r g e n e r a t i o n m a r k e t s o w e t h i n k v e r y p o s i t i v e t h i n g s i n t e r m s o f
s o w e w o u l d r e a l l y b e l o o k i n g (i n->a t) o t h e r c o u n t r i e s t h a t h a v e a l o t o f c a s h
i n t e r m s o f i n t e r n a t i o n a l m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y w e h a v e a l r e a d y s p r u n (g->*) i n t o a c t i o n
o v e r a l l w e h a d a m i x (e d->*) p e r f o r m a n c e d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r a l t h o u g h w e a c h i e v e d s t r o n g g r o w t h o n t h e t o p l i n e o u r g r o w t h (i->a) n (*->d) a d j u s t e d e b i t d a w a s m o r e m o d e s t a s w e c o n t i n u e d t o e x p e r i e n c e m a r g i n p r e s s u r e s
e v e r y b r a n d w e a c q u i r e c r e a t e o r b r i n g b a c k t o l i f e w i l l h a v e a m u l t i y e a r m u l t i c a t e g o r y p l a n t h a t j u s t i f i e s t h e i n v e s t m e n t a n d g u i d e s t h e t e a m i n e x e c u t i n g o u r s t r a t e g y
w e h a v e a l w a y s d e l i b e r a t e l y n o t s e t o u t a d e f i n i t i v e r a n g e f o r l e v e r a g e w e h a v e s a i d c o n s i s t e n t l y f o r y e a r s
o v e r h i s d e c a d e s o f s e r v i c e t o r e (a->d) d i n g b i l l s t h o u g h t f u l a d v i c e c o u n s e l a n d i n s i g h t s a s a d i r e c t o r c o n t r i b u t e d s i g n i f i c a n t l y t o m a k i n g o u r c o m p a n y w h a t i t i s t o d a y
i n a d d i t i o n a r e c o n c i l i a t i o n o f g a a p t o n o n g a a p r e s u l t s i s c o n t a i n e d i n t o d a y s p r e s s r e l e a s e a n d i n t h e s u p p l e m e n t a l i n f o r m a t i o n a t t a c h e d t o t o d a y s p r e s e n t a t i o n
w e r e n o t i n t h e r o o m w i t h t h e m n o w s o w e c a n o n l y a s s u m e a s a f f i l i a t e s t h a t t h e o t t p r o v i d e r s t h a t r e a l l y w a n t s o m e t h i n g a n d h a v e n o t b e e n a b l e t o g e t i t f r o m t h e n e t w o r k s
t h a t s p r o b a b l y t h e o t h e r c o m m e n t t h a t i w o u l d m a k e i s t h a t w e c e r t a i n l y h a v e a r e a s a r o u n d t h e w o r l d t h a t m a y o r m a y n o t s e e d i f f e r e n t t y p e s o f i n f l a t i o n m y c o m m e n t (i->*) s c e r t a i n l y a r o u n d t h e b r o a d b u s i n e s s a n d o u r a b i l i t y t o b e a b l e t o
a n d f i n a l l y o u r s u c c e s s r a t e o r h i t r a t e i f y o u w i l l o n o p p o r t u n i t i e s i s u p n e a r l y 2 5 s o w e v e n e v e r b e e n (i n->*) b e t t e r p o s i t i o n (*->e d) t o r e a l i z e t h a t s a l e s g r o w t h
r i g h t s o (*->b u t) w h a t w a s t h e l i k e w h a t w a s t h e e f f e c t f r o m a n a c c o u n t i n g p e r s p e c t i v e w e r e y o u r a l l o w a n c e s s u f f i c i e n t o r d i d t h e a l l o w a n c e r a t e s g o u p
s h u t t i n g d o w n w h e n m a r g i n s a r e l o w h a v e y o u n o t i c e d a n y p r o d u c t i o n s h u t i n s s i n c e t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r j u s t b a s e d o n t h e m a r g i n l a n d s c a p e
(*->a s) c o m m o d i t y d r (y->i v) e (r->*) s f o r a (*->s h o r t) p e r i o d o f t i m e n o w t h e p r e v i o u s y e a r w e w e r e n t a b l e t o d o t h a t b e c a u s e w e a c t u a l l y h a d c a m p a i g n s s c h e d u l e d s o w e h a v e b e e n w o r k i n g o n h o w w e s c h e d u l e a n d h o w w e
d o m e s t i c a l l y t h e f o x a n d d i s n e y s u p e r h e r o e s i n c l u d i n g t h o s e a n i m a t e d s u p e r h e r o e s p r o p e l l e d t h e i n d u s t r y b o x o f f i c e t o b e t h e h i g h e s t g r o s s i n g q u a r t e r o f a l l t i m e
h a v e m a d e i t c l e a r t o t h e n e t w o r k s t h a t t h e i r d e s i r e f o r t h e a f f i l i a t e s t h a t t h e y (h a v e->*) m a d e a b u n d a n t l y c l e a r l a s t y e a r i s e v e n s t r o n g e r n o w t h a t t h e y r e t r y i n g t o g e t t o m a r k e t
m o s t o f t h o s e s o l u t i o n s i n v o l v e u s t a k i n g o u r m a c h i n e t e c h n o l o g i e s a n d m a n y t i m e s s o f t w a r e s o l u t i o n s t h a t w e h a v e e m b e d d e d w i t h i n t h a t m a c h i n e t e c h n o l o g y t o r e a l l y d r i v e
a n d h a v e a p r e t t y r o b u s t p l a n o n a c t i v i t i e s w e c a n t a k e i f w e d o s e e w e a k e n i n g i m e a n e v e n g o b a c k t o w h a t w e s a w i n a l b e r t a a f e w y e a r s a g o t h e r e w a s a c h a n g e i n a l b e r t a (i n->*) s o m e o f t h o s e s t r a t e g i e s i n a l b e r t a a s i t r e l a t e d t o
i m n o t a t a l l c o n c e r n e d a b o u t t h e b r a n d w e r e d o w n t o i t h i n k t h e b r a n d s i n r e a l l y r e a l l y g o o d s h a p e a n d i t h i n k s u s a n a n d t j w o u l d a g r e e t h a t i t s l e s s a b o u t h o w t h e b r a n d (i->*) s g o i n g t o b e p o s i t i o n e d i n c a n a d a
u n d e r d e v e l o p m e n t o r c o n s t r u c t i o n t h a t i s n o t g e n e r a t i n g a n y e b i t d a w h i c h c o n t i n u e s t o b e s t r o n g a t s l i g h t l y o v e r 2 x c o v e r a g e
t h a t l e v e r a g e a s s u m e s t h a t w e t a k e t h e v a s t m a j o r i t y o f o u r f r e e c a s h f l o w a n d p a y d o w n d e b t o v e r t h i s y e a r a n d n e x t y e a r
a n d a s w e l l t h e n w e v e g o t t o b e f o c u s e d o n t a k i n g c o s t (s->*) o u t o f t h e e x i s t i n g i n f r a s t r u c t u r e o n a g o f o r w a r d b a s i s a n d a s w e s a i d b e f o r e t h a t s w h a t t h e n e x t p h a s e o f p r o d u c t i v i t y i s a b o u t
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e b a s e d o n w h e r e w e a r e t o d a y t h a t t h i s p r o j e c t w i l l d e l i v e r s i g n i f i c a n t v a l u e a n d a c h i e v e o u r e x p e c t a t i o n s o n w h i c h w e g r e e n l i g h t e d i t s d e v e l o p m e n t
i n c r e a s e s i n v a r i a b l e c o m p e n s a t i o n c o s t s w e b e l i e v e t h a t o u r d e f e n s e c o s t s w i t h r e s p e c t t o t h e d e r i v a t i v e l i t i g a t i o n w i l l b e s u b s t a n t i a l l y l o w e r
y e s d o y o u t h i n k t h e o r g a n i z a t i o n i s c o l l e c t i n g d a t a f r o m c u s t o m e r r e s p o n s e i n a n e f f i c i e n t w a y t o r e a l l y o p t i m i z e t h a t s a l e s p r o c e s s a c r o s s r e g i o n s
w e a s s u m e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m o s t o f t o d a y s p r e s e n t a t i o n w i l l r e f e r t o n o n g a a p f i n a n c i a l r e s u l t s a n d o u t l o o k s
r e d u c e d t h a t i s b y t h e g r a n t o f s u m m a r y j u d g m e n t i n f a v o r o f a l l o f o u r d e (f->p) e n d (a->e) n t d i r e c t o r s b y t h e n e v a d a d i s t r i c t c o u r t p r i o r t o t r i a l
e x p e c t e d g r o w t h a n d s t r a t e g i e s k e y o p e r a t i n g m e t r i c s a n d c u r r e n t b u s i n e s s i n d i c a t o r s c a p i t a l n e e d s a n d d e p l o y m e n t l i q u i d i t y p r o d u c t o f f e r i n g s
t h e r e m a i n i n g l o t e n t i t l e m e n t s v i a i t s o w n e r s h i p o f (1->o n e) l o t w e r e c o n t r o l l e d b y c h a r t e r h a l l w h o o p e r a t e s a p u b o n i t s l o t i n t h e c a n (n o n->d e m) p a r k c i t y c e n t (r->*) e (*->r)
w e r e n o t u s i n g p a d e r n o a s a h i g h v e l o c i t y l o w m a r g i n t r a f f i c d r i v i n g b r a n d t h i s i s a b r a n d t h a t w e d l i k e t o h a v e a s o n e o f t h e b e s t i f n o t t h e b e s t
i n d e c e m b e r q u a r t e r (t h e->*) c o m p a n y i s w o r k i n g o n o u r t a x s t r u c t u r e t o l e v e r a g e o u r o v e r s e a s e x p a n s i o n w h i c h m a y r e d u c e o u r t a x r a t e i n t h e c o m i n g y e a r
a s y o u k n o w w e d e c i d e d t o a c q u i r e t h e d i v e r s i f i e d s t a t i o n s u s i n g t h e a u c t i o n p r o c e e d s w h i c h m a k e s t h e a c q u i s i t i o n o f t h e s e v e r y s t r o n g s t a t i o n s a n d t h e i r c a s h f l o w s e s s e n t i a l l y l e v e r a g e n e u t r a l
t h a t e x p e r t i s e i s p i v o t a l i n e a r n i n g t h e t r u s t o f l a r g e r m u l t i n a t i o n a l s a n d o u r c a p a c i t y t o d e l i v e r i s w i n n i n g n e w b u s i n e s s e v e r y q u a r t e r
n o w l e t s t u r n t o o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s f i r s t w e a p p r e c i a t e y o u s e n d i n g i n q u e s t i o n s a n d h a v e t r i e d t o a d d r e s s m a n y o f y o u r q u e s t i o n s i n o u r p r e p a r e d r e m a r k s
w e h a v e b e e n g e n e r a l l y o p p o r t u n i s t i c a n d g e n e r a l l y p a t i e n t w i t h g r o w i n g t h e c o m p a n y a l t h o u g h i g u e s s i n t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s (*->e v e n) w e m o v e d p r e t t y q u i c k l y i n t h a t r e g a r d
o u r p e r s u b r a t e i s a t t h e h i g h e n d o f t h i s i n d u s t r y a n d i d o n t t h i n k w e w o u l d b e a b l e t o b o a s t t h a t i f w e d i d n o t h a v e h i g h q u a l i t y s t a t i o n s
(n o w->*) t o d e l i v e r y h a v e y o u s e e n a n y t h i n g f r o m a c o m p e t i t i v e s t a n d p o i n t a s f a r a s t h a t i m p a c t i n g m a r k e t s w h e r e y o u c o m p e t e w i t h s o m e o f t h e b i g g e r q s r b u r g e r g u y s
b u t i t s n o t s i m p l y p u t t i n g f e e t o n t h e s t r e e t i n a d d i t i o n t o h i r i n g t h e s e n e w p e r s o n n e l w e (*->v e) f o c u s e d o n e q u i p p i n g e x i s t i n g e m p l o y e e s w i t h t h e n e c e s s a r y t o o l s a n d t r a i n i n g
a s w e l l a s w e t r y t o g e t i n a l i t t l e b i t m o r e t h a n t h a t e v e r y y e a r o p p o r t u n i s t i c a l l y a n d t h i n k w e c a n d o t h a t i n c l u s i v e o f c o n t i n u i n g b o l t o n s
f o r s o m e o t h e r r e a s o n s (m->n) a (i n->m e) l y t h a t i w a s d o i n g t h e m w e g o t w e j u s t p u s h e d a l o t h a r d e r s o i t h i n k l o o k i n g i n t o 1 8 y o u s h o u l d c e r t a i n l y a s s u m e t h a t
h o w e v e r w e v e r e m a i n e d f o c u s e d o n t h e l e a s i n g o f t h e u p p e r f l o o r s a s c e r t a i n p o t e n t i a l c r e d i t o f f i c e t e n a n t s h a v e e x p r e s s e d i n t e r e s t i n a l s o l e a s i n g t h e s e c o n d f l o o r o f o u r p r o j e c t
a s w e e n t e r t h e s e c o n d q u a r t e r w e c o n t i n u e o u r w o r k t o r o l l o u t s a p i n a s i a a n d e u r o p e t o g o l i v e d u r i n g t h e e a r l y p a r t o f t h e n e x t c a l e n d a r y e a r a n d w e l o o k t o l e v e r a g e t h e i n v e s t m e n t s w e h a v e a l r e a d y m a d e
a t a c e r t a i n l e v e l a n d t h e y d o n t c h a n g e n e x t y e a r t h e n w e h a v e n o c h a r g e s s o i t s f u l l y d e p e n d e n t u p o n w h e r e w e f i n i s h
i c e r t a i n l y d o n t g e t w o u n d u p a b o u t w h e t h e r s h i p p i n g i s f r e e o r n o t i t r e a l l y c o m e s d o w n t o w h a t s t h e e n d p r i c e o f t h e p r o d u c t f o r (y->*) o u r c u s t o m e r a n d a r e w e d e l i v e r i n g g r e a t v a l u e o r n o t a n d
a c r o s s i t a l l o u r b u r e a u c o v e r s l o c a l a n g l e s r e q u e s t e d b y t h e n e w s d i r e c t o r s a t o u r l o c a l s t a t i o n s r a t h e r t h a n s i m p l y d u p l i c a t i n g p a c k a g e s
(*->a n d) i t s i n l i n e w i t h w h a t i w o u l d (h a v e->*) t h o u g h t t h e c l o s u r e o f 6 f a c i l i t i e s a n d t h e i n t e g r a t i o n o f t h e s e b u s i n e s s e s w o u l d r e s u l t i n
p r i c e s a r e a l w a y s g o i n g t o b e r e t r o a c t i v e t o j a n u a r y 1 j u s t o u t o f t h e f a c t t h a t t h e r e a r e s o f e w p e o p l e h e r e a t g r a y
a n d c l o s i n g o u r o f f i c e s i n t h e a r e a s w h e r e w e e x p e c t t o h a v e (*->a) l o w l e v e l o f a c t i v i t y i n t h e n e a r f u t u r e a n d w e h a v e r e s t r u c t u r e d o u r c o n t i n g e n t c o n s i d e r a t i o n o b l i g a t i o n s
w e s e e t h e l o n g t e r m b e n e f i t o f b e i n g a b l e t o p r o v i d e c u s t o m e r s a t o t a l s o l u t i o n o f s a n d d e l i v e r y f r o m m i n e t o t h e w e l l s i t e w i t h o u r w e l l s i t e s o l u t i o n
v e r y l a r g e u n c e r t a i n t i e s i n n u m b e r o f b a n k i n g g r o u p s t o t a k e a d v a n t a g e a n d o f f e r s e n i o r e x p e r i e n c e d r e l a t i o n s h i p m a n a g e r s t o j o i n u s
(*->s a y) t h i s a n d s o m e t h a t i (v e->*) s a i d a l r e a d y b u t t h e r e a s o n i h a v e c o n f i d e n c e i n o u r a l t e r n a t i v e s i s w e h a v e 5 m i l l i o n h i g h l y e n g a g e d m e m b e r s
c o u p l e d w i t h j u s t t h e p o r t f o l i o o f t h e o r g a n i z a t i o n a s w e v e g r o w n i n t o s o m e b i g g e r m a r k e t s i t h i n k y o u h a v e m o r e s t a b i l i t y t h e r e c o m p a r e d t o
s p e c i f i c a l l y i n r u s s i a a n d c e r t a i n m i d d l e e a s t c o u n t r i e s s a n o f i w i l l p r o v i d e t r a n s i t i o n s e r v i c e s t o a s s i s t u s i n t h e r e g u l a t o r y p r o c e s s
a n d w e r e w o r k i n g h a r d t o c r e a t e p l a c e s w h e r e p e o p l e w a n t t o w o r k a n d w e h a v e a v e r y s t a b l e
s o i t h i n k o n b a l a n c e w e d o s e e s o m e p r e s s u r e i n i n d u s t r i a l (a n d->*) w e h a v e f a c t o r e d t h a t i n t o o u r t h o u g h t p r o c e s s b u t w e d o n t s e e
o u r w i n f l u s h i n g c a m p a i g n i s f o c u s e d o n f u r t h e r c a p i t a l i z i n g o n t h i s m a r k e t t h r o u g h m a r k e t k n o w l e d g e a n d u n d e r s t a n d i n g o f c u s t o m e r n e e d s
w e a r e s t i l l o p t i m i s t i c a b o u t c h i n a c h i n a m a r k e t i s b i g e n o u g h a n d t h e s t r u c t u r e i s c o m p l i c a t e d e n o u g h s o
r e t r e n c h i n g r e v e n u e d e c l i n e s t h a t j o h n m e n t i o n e d i n c h i n a a f e w m i n u t e s a g o o f d o u b l e d i g i t d e c l i n e s a n d t h a t s b e e n s i g n i f i c a n t w e t h i n k t h a t s m o r e m a r k e t r e l a t e d
w h i c h w i l l b e e i t h e r a d v i s e d o r m a n a g e d t h e f e w p o c k e t s t h a t w i l l n o t b e i s b e c a u s e t h e y a r e e i t h e r e x t e r n a l a s s e t m a n a g e r
t h e i n c r e a s e i n a v e r a g e s e l l i n g p r i c e s e q u e n t i a l l y w a s p r i m a r i l y d u e t o h i g h e r c o n t r a c t e d s a l e s p r i c e s d u e t o i n c r e a s e d i n b a s i n s a l e s i n t h e q u a r t e r
a s w e l o o k o u t i t h i n k w e v e t a l k e d a b o u t s o m e l o w e r c o s t g e n e r a t i o n s c o m i n g i n a t t h e e n d o f t h e c a l e n d a r y e a r
i f t h e r e s a n y o p t i o n a l i t y a r o u n d t h e t e r m l o a n p o t e n t i a l l y u p s i z i n g o r r e f i (n->*) i n g k i n d o f h o w s h o u l d w e b e t h i n k i n g a b o u t t h a t a t t h i s p o i n t
w e a l s o r a i s e d p r i c i n g o n a l l l e n d e r p a i d s i n g l e s t o a d d r e s s t h e a d d i t i o n a l p m i e r s c a p i t a l c h a r g e s f o r s i n g l e s
d i f f i c u l t e n d m a r k e t s s u c h a s o i l a n d g a s m i n i n g a n d a g i n p a r t i c u l a r a n d t h e n w e s e e c o n t i n u e d
w e l l i t s c e r t a i n l y v e r y p o s i t i v e f o r u s w e r e r e a l l y e x c i t e d a b o u t t h e t r a n s a c t i o n b e c a u s e i t d i d a l l o w u s t o o b t a i n
r e g a r d i n g m a k i n g t h e i n v e s t m e n t t h a t y o u h a v e b e e n t a l k i n g a b o u t a n d w h a t i s t h e t i m e l i n e f o r t h a t a r e a s o n a b l e t i m e l i n e
h a s a l w a y s b e e n a m a j o r p l a y e r i n t e r m s o f g i v i n g s t e p s i n c o r p o r a t e g o v e r n a n c e a n d t h i s i s a n o t h e r v e r y i m p o r t a n t s t e p
s o a s (w e a->*) s (s->*) e s s t h i s q u a r t e r s p e r f o r m a n c e i n t h e a g g r e g a t e i t r e p r e s e n t s a n o t h e r s t r o n g q u a r t e r f o r t h e o v e r a l l c o m p a n y
s u s t a i n a b l e h i g h v o l u m e s u p p l y o f f i n e r m e s h n o r t h e r n w h i t e t h e o n e t h i n g w e w o u l d s a y i s t h e s e o t h e r b a s i n s a r e g e t t i n g b u s i e r
o u r o p e r a t i o n s t e a m d i d a n e x c e l l e n t j o b d e l i v e r i n g t h e s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n r e v e n u e w h i l e k e e p i n g c o n t r o l o v e r o u r f i x e d c o s t
o u r e f f e c t i v e t a x r a t e w a s 2 4 f o r t h e q u a r t e r a n d w e c u r r e n t l y e x p e c t o u r e f f e c t i v e r a t e t o c o n t i n u e t o b e i n t h e l o w 2 0 r a n g e
w e d o s e e s o m e s i g n s o f m o r e j o b s i n c i v i l c o n s t r u c t i o n
s o i t h i n k i d a n s w e r t h a t w i t h w h a t w e v e a l r e a d y t a l k e d a b o u t k e n (*->a) r i (c->e) i t h i n k w e h a v e a n d a r e w o r k i n g o n a w i d e v a r i e t y o f a l t e r n a t i v e s
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t y o u r l i n e s
a n d i t d o e s n t i m p a c t o t h e r p r o d u c t s q u i t e a s m u c h a n d a s i s a i d b e i n g s u r g i c a l a l l o w s y o u t o e v a l u a t e t h o s e t y p e s o f d e c i s i o n s
f u r t h e r n o i n t e r e s t e d p a r t y s h o u l d r e l y o n t h e f a c t t h a t t h e g u i d a n c e o f f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i s c u r r e n t a t a n y t i m e o t h e r t h a n t h e t i m e o f t h i s c a l l
a s w e l o o k t o t h e f u t u r e t h e r e t u r n w e c a n b r i n g t o s h a r e h o l d e r s b y f o c u s i n g o n o u r m e m b e r s a n d t h e v a l u e w e b r i n g t o t h e m w i l l b e f r o n t a n d c e n t e r i n o u r m i n d s
p u t t i n g t h e s e e x p e n s e s a s d e d u c t i b l e a c c o r d i n g t o t h e p a r a m e t e r s t h a t a r e i n t h e l a w
a n d w e h a v e n o t s u b m i t t e d t h i s y e t w e (h->*) a (v e w e a->*) r e v e r y m o t i v a t e d a n d
i s o p e r a t i n g i n t h e t h i r d q u a r t e r a l r e a d y h i g h e r t h a n t h e n o m i n a l c a p a c i t y s o i n t h e t h i r d q u a r t e r (a->i) n (d->*) t h e f o u r t h q u a r t e r
w e r e (*->w) r a (m->p) p i n g u p o u r o a k d a l e e x p a n s i o n p r o j e c t s o c a p i t a l s p e n d i n g i n o a k d a l e w i l l b e r e l a t i v e l y l o w n e x t y e a r
j u s t c u r i o u s a n d m a y b e i t s a m o o (t p o->d w) i (n->*) t (w i->h) t h (a->e) s a l e p e n d i n g b u t i s t h e r e a n y r e c o v e r y o n t h a t i f i t w a s a t h i r d p a r t y r e s p o n s i b l e f o r (i t->*)
l o w e r r e v e n u e s t o r e s w i t h l i m i t e d g r o w t h o p p o r t u n i t i e s i n t o n e w e r s t o r e s (a->i) n (d->*) m a r k e t s w i t h m o r e a t t r a c t i v e d e m o g r a p h i c s a n d g r o w t h p r o s p e c t s
t h e r e f o r e r e p u r c h a s i n g t h e c o m p a n y s s h a r e s n o w r e p r e s e n t s a n e x c e l l e n t i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t y f o r b o t h t h e c o m p a n y a n d o u r s h a r e h o l d e r s
o v e r a l l w e r e m a i n w e l l c a p i t a l i z e d a n d o u r f o c u s o n o u r s t r a t e g i c o b j e c t i v e s e n a b l e u s t o
t h e s e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a r e n o t i n t e n d e d t o b e c o n s i d e r e d i n i s o l a t i o n o r a s a s u b s t i t u t e f o r t h e f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n p r e p a r e d
w h i c h w e w i l l r e f e r t o d u r i n g t h e c a l l a r e a v a i l a b l e o n t h e i r s e c t i o n o f o u r w e b s i t e a s w e l l a s o n o u r i p h o n e a n d i p a d a p p l i c a t i o n s
p r o d u c e r a c t i v i t i e s i n s o r t o f p r o l i f i c s h a l e p l a y s t h a t m a y h a v e h i g h a s s o c i a t e d g a s c u t s c o m i n g w i t h t h e m
t h a n k y o u d a v e f o r y o u r h a n d i n b u i l d i n g t h e p l a t f o r m a n d t h e t e a m w e p r o m i s e t o m a k e y o u p r o u d a s w e t a k e l i f e s t o r (a g->*) e (*->s) t o t h e n e x t l e v e l
w i t h m o v e m e n t s o f e a r l y p a y m e n t s o f d e b t w i t h i n t h e l i a b i l i t y m a n a g e m e n t s t r a t e g y o f t h e c o m p a n y
g r o w t h i n h y d r a u l i c s w a s d o w n 1 7 a s v o l u m e i n o u r d e m o l i t i o n s h a r e s i s c o r r e l a t e d t o p r i c i n g l e v e l s i n t h e s c r a p s t e e l m a r k e t
t y p i c a l l y w e r e s t i l l g o i n g t o g e n e r a t e m o r e c a s h t h a n w e n e e d t o f u n d g r o w t h i n c l u s i v e o f a c q u i s i t i o n s
h o w w e a r e g o i n g t o d e a l w i t h p r i c i n g w e r e g o i n g t o f o l l o w t h e m a r k e t p a r a m e t e r s l i s t p r i c e a n d
y o u (l l->*) t a k e c a r e o f i t i n t h e s e c o n d q u a r t e r o r i s i t s o m e t h i n g t h a t s g o i n g t o b e s p r e a d o u t o v e r t h e y e a r
s o y o u c a n e x p e c t t o s e e u s b e i n g c l a s s l e a d i n g i n t h i s r e s p e c t i n t h e y e a r s t o c o m e
a s i n g l e d i g i t m i l l i o n i n t e r m s o f c a p e x b u t i d o n t r e a l l y w a n t t o b e d r a w n f u r t h e r i n t o h o w m u c h i t c o u l d b e i (d->*)
a l w a y s f o l l o w a l s o t h e a m e r i c a n m a r k e t w h i c h i s i n f a c t t h e m a i n d r i v e r
o u r f o c u s o v e r t h e p a s t 6 q u a r t e r s h a s b e e n o n c o s t c o n t r o l a n d w e h a v e b e g u n t o t r a n s i t i o n t h a t f o c u s t o t h e f u t u r e o f t h i s g r e a t c o m p a n y
w e h a v e a d d i t i o n a l s u p p o r t f o r r e v e r s a l o f t h e v a l u a t i o n a l l o w a n c e o n o u r d e f e r r e d t a x a s s e t s o m e t i m e o v e r t h e n e x t y e a r
a n d w e e x p e c t s e v e r a l m o r e f a c i l i t i e s t o a c h i e v e t h i s d e s i g n a t i o n i n 2 0 1 7 i n a d d i t i o n
t h e s p o t p r i c e s a t l o w e r l e v e l s s o c o u l d y o u t a l k a b o u t t h e m a r k e t a n d t h e s e c o n d q u e s t i o n
a n d y o u s h o u l d h a v e a g o o d i d e a i w o u l d b e l i e v e o f w h a t y o u l o o k t o s e e i n i n c r e m e n t a l r e v e n u e f r o m t h i s s o i w a s h o p i n g y o u m i g h t b e a b l e t o b r i n g t h a t u p o n t h i s c a l l
b e c a u s e o u r p r o d u c t h a s a l r e a d y b e e n u s e d b y c l i e n t s i n m a n y d i f f e r e n t m a r k e t s a n d f o r t h i s r e a s o n
l e t m e n o w t u r n i t b a c k o v e r t o b r a d f o r h i s c l o s i n g r e m a r k s t h a n k y o u g l e n n t h i s h a s b e e n a n e x c i t i n g t i m e a t n a t i o n a l m i
t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r m a k e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h e t h e r a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e
c u r r e n t l y l u n g t r a n s p l a n t a t i o n i s t h e o n l y o p t i o n f o r p a t i e n t s w h o a r e n o t r e s p o n s i v e t o c u r r e n t m e d i c a l t h e r a p y
b e f o r e w e b e g i n t h i s m o r n i n g p l e a s e n o t e t h a t s o m e o f t h e i n f o r m a t i o n d i s c u s s e d d u r i n g t o d a y s c a l l w i l l c o n s i s t o f f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s s e t t i n g f o r t h o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n s w i t h r e s p e c t t o t h e f u t u r e o f o u r b u s i n e s s t h e e c o n o m y a n d o t h e r f u t u r e e v e n t s
o n e t h i n g y o u d o w a n t t o b e c a r e f u l o f t h o u g h i s t h (*->a t t h) e r e i s a l a g (a->e) f f e c t f r o m (s o m e o f->*) t h e o p e r a t i o n s a n d s a l e s t o w h e n o u r r o y a l t i e s w e r e r e c e i v e d s o w e d i d n t g e t t h e f u l l i m p a c t l a s t y e a r (a t->o f) t h e b i g p r i c e i n c r e a s e s s o m e (*->o f) t h a t w i l l s t a r t t o f l o w
t h a t s f a i r (y e s t y p i c a->*) l (l->*) y t h e w a y i t w o r k s w i t h (t h e->a) l a r g e o e m i s t h a t y o u w i l l n o t i f y y o u r i n t e n t t o t r i g g e r p r i c e i n c r e a s e s a s p e r t h e i r c o n t r a c t s a n d t h e n t h a t g o e s i n t o a n e g o t i a t i o n (o f t h e->*)
t h i s q u a r t e r r e p r e s e n t e d a n o t h e r s u b s t a n t i a l s t e p i n t h e j o u r n e y o f i m p r o v i n g o u r o p e r a t i o n s a n d m a r g i n s a t p e r c e p t (r->*) o n o u r c u s t o m e r (*->b o o k) m e t r i c s o f b o o k i n g s r e v e n u e a n d b a c k l o g w e r e a l l v e r y s t r o n g
j u s t a c o u p l e (o->*) f (f->*) i n a l t h o u g h t s o n (*->o u r) n u m b e r s w h i l e q u a r t e r l y r e s u l t s a r e i m p o r t a n t i c o n s c i o u s l y l o o k a t o u r l a s t 1 2 m o n t h (s->*) r e s u l t s a s a s i g n a l o f t h e c o m p a n y s s t r e n g t h a n d i t h e l p s g u i d e m y t h o u g h t s (i->o) n t h e d i r e c t i o n w e a r e h e a d i n g
i n c r e a s e s t h e y w e r e r e l a t e d t o i n c r e a s e i n c h e m i c a l s a n d f u e l s a n d t h e r e i s a n i m p o r t a n t v a r i a t i o n r e g a r d i n g e x c h a n g e r a t e i n c h e m i c a l s a n d f i b e r
t h e s e e x p e c t a t i o n s a r e h i g h l y d e p e n d e n t o n m a r k e t c o n d i t i o n s o n t h e g e n e r a l e c o n o m i c p e r f o r m a n c e o f t h e c o u n t r y o f t h e i n d u s t r y a n d o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t (*->s) t h e r e f o r e t h e y a r e s u b j e c t t o c h a n g e
o u r c a s h i s b e i n g i n v e s t e d t o s e c u r e 2 n e w f a c i l i t i e s i n a s i a a n d s o u t h e a s t a s i a t h e s e f a c i l i t i e s w i l l s t a r t t o c o m e o n l i n e a t t h e e n d o f o u r f i s c a l 2 0 1 9 f i r s t q u a r t e r o r i n a b o u t 9 m o n t h s f r o m n o w
t h e h i g h e r s a l a r i e s a n d b o n u s e s p a i d t o m a n y o f o u r e m p l o y e e s a n d a l s o c o n t e m p l a t e s t h e e f f e c t o f t h e d e c e m b e r 2 0 1 7 i n c r e a s e i n t h e f e d f u n d s r a t e a l t h o u g h i t d o e s n o t a s s u m e a n y f u r t h e r i n c r e a s e s i n (n e->t h a) t o r o t h e r b e n c h m a r k i n t e r e s t r a t e s
t h e s t r e a m o f n e w i n n o v a t i v e p r o d u c t s a d d i n g n e w p o i n t s o f d i s t r i b u t i o n a n d l e v e r a g i n g o u r s t a b l e o f i c o n i c b r a n d s i s a w i n n i n g m o d e l t h a t c o n t i n u e s t o r e i n f o r c e o u r p o s i t i o n a s t h e w o r l d l e a d e r i n t o o l s a n d s t o r a g e
o u r g o a l i s t o c l i m b b a c k t o 6 t o 7 e b i t m a r g i n a s w e c o n t i n u e t o m a n a g e t h r o u g h w e a k a n d u n c e r t a i n m a r k e t c o n d i t i o n s a n d t r a n s f o r m t h e c a n a d i a n b u s i n e s s f o r s u s t a i n a b l e p r o f i t a b i l i t y i n t h e l o n g t e r m
a n d t h e n m y o t h e r q u e s t i o n w a s j u s t k i n d o f a s i w a s g o i n g a c r o s s t h e i n d u s t r y j u s t o b s e r v i n g o n l i n e e n r o l l m e n t s a n d f o r t h e m o s t p a r t (s->*) y o u r p e e r s h a v e h a d
i s l i k e l y t o (*->a) c (*->c) r e (*->t) e (p->*) t o t h e b o t t o m l i n e a n d s t a y t h e r e o r h o w m u c h o f i t w o u l d y o u s a y t h a t y o u a r e p u t t i n g b a c k i n t h e b u s i n e s s o r u l t i m a t e l y g o i n g t o g e t m o r e c o m p e t i t i v e w i t h
s o t h a t w e m a y s e e i f t h e r e i s a b i g d i f f e r e n c e s t i l l b e t w e e n t h e n e t p r i c e s b e t w e e n c h i n a a n d e u r o p e a n d w h e r e d o y o u b e l i e v e t h a t p r i c e s w i l l s t a b i l i z e a f t e r t h e c h i n e s e n e w y e a r
w e h a v e a g r e a t t e a m i n p l a c e a n d i h a v e c o n f i d e n c e i n o u r s t r a t e g y t o d r i v e l o n g t e r m s h a r e h o l d e r v a l u e w i t h t h a t i l l t u r n i t b a c k o v e r t o e r i c f o r q u e s t i o n s e r i c t h a n k s n e (a->i) l c h e l s e a m a y w e h a v e t h e f i r s t q u e s t i o n p l e a s e
a s i n t h e f i r s t q u a r t e r l a k e l a n d s s t r a t e g i c i m p e r a t i v e s d i r e c t e d a t i m p r o v i n g o u r g l o b a l p r e s e n c e a n d c o m p e t i t i v e n e s s w h i l e e x e c u t i n g w i t h o p e r a t i o n a l e f f e c t i v e n e s s a r e b e i n g e x e c u t e d u p o n w i t h c o n t i n u e d s u c c e s s
f o r h e a l t h i n f o r m a t i o n s y s t e m i s v e r y s t r o n g s o (j u->y e) s (t->*) s l o w (e->*) d (d->*) o w n a l i t t l e b i t i n t e r m s o f e x e c u t i o n a n d d e p l o y m e n t o f t h o s e s o f t w a r e s i n t o t h e h o s p i t a l s b u t t h e p i p e l i n e i s v e r y v e r y s t r o n g
r i c k i f y o u w a n t t o g i v e s o m e c o m m e n t a r y (o n->*) w h a t w e t h i n k g o i n g f o r w a r d b u t t h a t s w h a t w e v e d o n e t o t h a t b u s i n e s s t o i m p r o v e i t t o b r i n g i t o f f t h e b o t t o m a n d t o g e t i t i n t h e o p e r a t i n g r a n g e t h a t w e v e t a l k e d a b o u t p u b l i c l y
t h e r e p o r t e d r e s u l t s i n c l u d e a n u m b e r o f s i g n i f i c a n t i t e m s w h i c h w e d o n t c o n s i d e r i n d i c a t i v e o f o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l t r e n d s i w i l l b e e x c l u d i n g t h e s e i t e m s w h e n d i s c u s s i n g o u r p e r f o r m a n c e
y o u r c l e a n r o o m p u s h i n r e g a r d s t o i d o n t k n o w i f y o u c (a n->o u l d) t a l k a b o u t w h o y o u r e t a l k i n g t o o r w h a t t h e p l a n i s t h e r e i m a s s u m i n g c l e a n r o o m
a n d t h i s i s p r e s e n t e d a l o n g s i d e o u r e f f e c t i v e t a x r a t e a n d t h e t h i r d b a r f o r 2 0 1 7 e x c l u d e s i t e m s s u c h a s t h e e x p e n s e a s s o c i a t e d w i t h t h e r e v a l u a t i o n o f t h e d e f e r r e d t a x a s s e t t a k e n i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a n d t o o k t h o s e c e n t e r s b a c k t o a p r i m a r y l o c a t i o n w h i c h h a d a n i c e e f f e c t o n t h e p r o f i t a b i l i t y a n d o b v i o u s l y t h e r e w a s a l m o s t n o e f f e c t o n t h e r e v e n u e b e c a u s e m o s t o f t h a t h a d
t h a t e f f o r t i n t h e o (v->b) m a r e a a n d r e a l l y e x c i t e d t o s e e t h e k i n d o f d e v e l o p m e n t t h a t i s g o i n g o n w e r e g e t t i n g a t r e m e n d o u s a m o u n t o f w e l l c o n n e c t r e q u e s t (s->*)
a n u m b e r o f o t h e r f a c t o r s h a v e m o v e d u p o n t h e a g e n d a i n w a s h i n g t o n a n d s o m e o f t h e m o r e n o r m a l a c t i v i t i e s r e l a t e d t o f o r e i g n e x p o r t l i c e n s e s h a v e b e e n s o m e w h a t d e l a y e d
s u c h s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n a s s u m p t i o n s o f f u t u r e e v e n t s t h a t m a y n o t p r o v e t o b e a c c u r a t e a n d a s s u c h t h e y i n v o l v e r i s k a n d u n c e r t a i n t y i t s t h e r e f o r e p o s s i b l e t h a t a c t u a l r e s u l t s m a y m a t e r i a l l y d i f f e r f r o m a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t w e m i g h t m a k e t o d a y
t h e a g r e e m e n t h a s b e e n a p p r o v e d b y o u r p r i m a r y r e g u l a t o r f a n n i e m a e a n d f r e d d i e m a c a r e c o m p l e t i n g t h e i r r e v i e w s a n d w e e x p e c t t h e y w i l l a l l o w f u l l c r e d i t u n d e r t h e p m i e r s f o r t h e c e d e d r i s k
i n t e r m s o f t h e u p s i z e o f (t h e->a) t e r m l o a n t h a t s n o t n e c e s s a r i l y s o m e t h i n g w e w o u l d b e c o n s i d e r i n g a t t h i s s t a g e i t h i n k w e r e l o o k i n g p r i m a r i l y t o t h e r e i n s u r a n c e t o h e l p u s t h e r e
a v e r y n a r r o w l i n e o f t o r q u (e a->i) n (d->*) t e n (s->t) i o n p r o d u c t s m a n u f a c t u r e d b y h y d r a t i g h t a n d t h e n w e d i d c a r r y a f e w c o m p l e m e n t a r y l i n e s b u t n o t w i d e l y d i s t r i b u t e d a n d m o s t l y p l a c e d i n t h e r e n t a l f l e e t f o r o u r o w n u s e
a l a r g e p e r c e n t a g e o f o u r g r o u n d s t u d e n t s o n l y a t t e n d c l a s s b e t w e e n t h e e n d o f a u g u s t a n d t h e e n d o f a p r i l h o w e v e r a l a r g e p e r c e n t a g e o f t h e g r o u n d t r a d i t i o n a l c a m p u s c o s t s a r e f i x e d a n d t h e s e c o s t s c o n t i n u e t o g r o w d u e t o o u r a n t i c i p a t e d g r o w t h
a n d t h e p o w e r b r a n d s a r e d o i n g e v e n b e t t e r s o o u r p o r t f o l i o f e e l s v e r y r o b u s t a n d f o r t h o s e o f y o u w h o (w e->a) r e w i t h u s i n w a s h i n g t o n l a s t y e a r (o r->w h o) f o l l o w e d i t t h a t s r e a l l y w h a t d r i v e s b e h i n d o u r m a r k e t m a k e r s t r a t e g y w h i c h i s t o b u i l d p o s i t i o n s
a l l t h o s e a r e a s a n d i t c r e a t e s a m o r e p r o f i t a b l e b u s i n e s s a n d s o w e f o c u s e d o n r e g i o n a l l o c a t i o n s t h a t w e r e p r i m a r i l y e n e r g y r e l a t e d t h a t w e r e n o t m a k i n g m o n e y a n d w e s i m p l y s h u t t h e m d o w n
a n d t h a t e x c e s s c a s h w h a t w e d o w i t h i t w i l l b e d e p e n d e n t o n s h a r e p r i c e a n d w h e n t h a t c a s h c o m e s i n i m e a n i d l i k e t o s e e g i v e n t h e e n v i r o n m e n t t h e f r e e c a s h c o m e i n t h e d o o r b e f o r e w e r e t o o a g g r e s s i v e
w h i l e a n a p p l i c a t i o n f o r a p p r o v a l o f t h e p r o p o s e d s a l e h a s b e e n s u b m i t t e d t o h l c a l o n g w i t h d r a f t d o c u m e n t s t h a t i f t h e a p p l i c a t i o n i s a p p r o v e d w o u l d g o v e r n t h e t e r m s o f t h e s a l e a n d t h e s h a r e d s e r v i c e s a r r a n g e m e n t
d i g i t a l w h i c h i s a s t a t e m e n t o f t h e o b v i o u s f o r m o s t o f u s h a s n o t a l w a y s h i s t o r i c a l l y b e e n t h e c a s e (a->w i) t (*->h) i n f o r m a a n d n o w t h a t i s p r e t t y m u c h t h e w a t c h w o r d t h r o u g h a l l o f o u r b u s i n e s s e s a n d i l l b r i n g t h a t t o l i f e a l i t t l e b i t l a t e r
t h i s i s a g r e a t a c h i e v e m e n t f o r o u r y o u n g c o m p a n y i t r e f l e c t s t h e c u l t u r e o f c o l l a b o r a t i o n a n d m u t u a l r e s p e c t t h a t w e e m b o d y i n o u r w o r k p l a c e a n d t h a t w e p r o j e c t i n o u r d e a l i n g s w i t h c u s t o m e r s
o u r g u i d a n c e a s s u m e s a s l i g h t i n c r e a s e i n r e t e n t i o n a n d a n i n c r e a s e i n g r a d u a t e s (b e t w e e->i) n y e a r s o f a p p r o x i m a t e l y 1 3 t h e s i g n i f i c a n t r e t e n t i o n g a i n s w e h a v e s e e n i n r e c e n t y e a r s a n d t h e c o n t i n u e d s h i f t t o a h i g h e r p e r c e n t a g e o f g r a d u a t e s t u d e n t s
w e m a n a g e a n d m o n i t o r e a c h c o m p o n e n t t o e n s u r e t h a t w e a r e d e v e l o p i n g a n i n s u r a n c e b o o k i n a b u s i n e s s m o d e l t h a t w i l l d e l i v e r s u s t a i n a b l e m i d t e e n s r e t u r n s o v e r t h e l o n g t e r m
a n d (l e->*) t (s t->*) a l k f i r s t a b o u t t h e c a s h c o s t o f p u l p s o m e t h i n g t h a t w e h a v e b e e n s t a t i n g q u i t e a f e w t i m e s a n d w e g a v e e m p h a s i s i n t h e l a s t q u a r t e r i s t h a t p u m (a->*)
a n d b e f u l l y c o m p l e t e b y t h e e n d o f q 1 2 0 1 9 i n a d d i t i o n t o t h i s i n i t i a l
s y s t e m i c a d m i n i s t r a t i o n t o t r a n s d u c e t h e t i s s u e s a f f e c t e d b y t h e d i s e a s e a n d e x p r e s s t h e p r o t e i n (s->*) i n t h o s e (*->t) i s s u e s
h o w e v e r a s w e l a u n c h n e w p r o d u c t s w e b e l i e v e w e l l b e a b l e t o d r i v e a h i g h e r a v e r a g e r e v e n u e p e r m e m b e r i n t h e l o n g t e r m
s t a y i n g d i s c i p l i n e d o n e x p e n s e s t o c r e a t e o p e r a t i n g l e v e r a g e a n d d e p l o y i n g c a p i t a l t o d r i v e g r o w t h a n d s h a r e h o l d e r r e t u r n s
f o r a d e s c r i p t i o n o f t h e r i s k s a s s o c i a t e d w i t h m o g o s b u s i n e s s p l e a s e r e f e r t o t h e c o m p a n y s f i l i n g s f o r t h e t h i r d q u a r t e r
t u r n i n g t o o u r p e r f o r m a n c e i n t h e q u a r t e r s a l e s g r o w t h w a s s l i g h t l y a b o v e t h e b o t t o m e n d o f o u r g u i d a n c e r a n g e
t h a t a r e c u r r e n t l y s o r t o f s c h e d u l e d i t h i n k w e v e b e e n t e l l i n g i n v e s t m e n t c o m m u n i t y g u i d i n g t h e m
i s a n e x c e p t i o n a l l y s t r o n g t e c h n i c a l a n d c a p a b l e s a l e s f o r c e b u t t h e d r i v e r h a s b e e n a b o u t
w e (a->*) r e e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s w e s e e t o l e v e r a g e o u r u n i q u e m o d e l a n d h e l p s u p p o r t o u r a d v i s e r s
a s w e m e n t i o n e d w e v e s e e n a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n n e w m e m b e r s i g n u p s a n d t h e r e s n o q u e s t i o n (t h e->a) b i g d r i v e r h a s b e e n t h i s n e w p r o d u c t a n d u s e r e x p e r i e n c e
a n d s o w e d o f e e l l i k e w e w e r e a b l e t o i n c o r p o r a t e f e e d b a c k a n d g a i n s u p p o r t f r o m b o t h r e g i o n s a s w e d e s i g n t h e p r o g r a m s o
s u c h a s t h e c o m p l e t e o v e r h a u l o f s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t s y s t e m (s->*)
t h a t m o m e n t u m b u t i s t h e r e a n y t h i n g e l s e i n t h e r e i n t e r m s o f m i x w h e t h e r i t b e
t h e c o n f e r e n c e (i->h a) s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
a l l o f t h e s e a r e c r i t i c a l t o o u r l o n g t e r m s u c c e s s a n d i a m c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o d e l i v e r
a n d f i n a l l y w e c o n t i n u e t o m a k e e x c e l l e n t p r o g r e s s i n o u r m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n s a n d b l a r e a d i n e s s i n i t i a t i v e s
a n d h i s t o r i c a l l y w h e n c o s t s g o u p w e a r e a b l e t o a t l e a s t r e c o v e r t h o s e c o s t s i n t h e w a y o f p r i c i n g
w h i c h h a v e b e e n b o t h s u r p r i s i n g a n d f r u s t r a t i n g a n d t h u s w e r e d i s a p p o i n t e d t h a t w e d o n o t h a v e i n c r e m e n t a l n e w d a t a t o s h a r e w i t h y o u t o d a y
i m p o r t a n t l y w i t h t h e c o m p l e t i o n o f o u r r e c e n t f i n a n c i n g w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o d e l i v e r o n m a n y v a l u e i n f l e c t i o n m i l e s t o n e s
r e v e n u e g r o w t h f o r t h e s t a f f i n g s e r v i c e s s e g m e n t w e r e m i x e d f o r t h e q u a r t e r
c a n y o u e l a b o r a t e a l i t t l e b i t m o r e o n t h a t h o w a r e y o u a c t i v e l y s o r t o f t r y i n g t o l o o s e n u p p r o p e r t i e s t h a t y o u w o u l d l i k e t o o w n
a s w e l l a s d e f e r r e d r e v e n u e r e l a t e d t o u p f r o n t p a y m e n t s f r o m e a r l y l i c e n s i n g a g r e e m e n t s
o f t h e d i v i d e n d s t h a t w o u l d h a v e g o n e t o r e n o v a w e k e e p t h e m i n h o u s e w e d o n t h a v e t o s e g r e g a t e t h e m o n a n y s p e c i a l a c c o u n t o f a n y t y p e
o r y o u r e x p e c t a t i o n s a r e n o w r e l a t i v e t o a t t h e e n d o f t h e l a s t q u a r t e r f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
c o r e p r o p e r t y o p e r a t i n g e x p e n s e s w e r e l e s s t h a n e x p e c t e d i n t h e q u a r t e r s a v i n g s i n u t i l i t y e x p e n s e s
t h i s c h a n g e w a s t h e r e s u l t o f h i g h e r n e t i n c o m e o n c a s h f l o w f r o m o p e r a t i o n s o f f s e t b y f l u c t u a t i o n s i n w o r k i n g c a p i t a l
w i l l b e m o d e s t l e t s t a k e a l o o k a t o u r f i n a n c i a l p o s i t i o n
a n d o t h e r f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g r e s u l t s b u s i n e s s s t r a t e g y a n d p l a n s a s w e l l a s o t h e r o p p o r t u n i t i e s
w e a r e o v e r h a l f w a y t h r o u g h o u r 1 0 0 d a y s o f (*->c a) m (*->p) a (*->i g n m a) r k e t i n g c a m p a i g n a n d a r e p l e a s e d w i t h t h e r e s u l t s
t h a t w e a r e p u r s u i n g a n d e x p e c t t o b e a b l e t o d i s c u s s f u r t h e r o n o u r n e x t c a l l
w e e x p e c t t h i s i n i t i a l p h a s e 2 p r o j e c t t o b e g i n t o c o m e o n l i n e b y t h e e n d o f t h i s y e a r
t h e g o o d n e w s f r o m a c a p a c i t y s t a n d p o i n t i s t h a t w e b e l i e v e t h a t t h e c u r r e n t o p e r a t i o n
c e r t a i n m a t t e r s d i s c u s s e d d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n t h e m e a n i n g s o f t h e f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s
w e o f t e n p o i n t o u t t h a t t h e r e a r e q u a r t e r l y s w i n g s i n m a n y l i n e i t e m s a n d t r y t o l o o k a t n u m b e r s o n a f u l l y e a r b a s i s
t h e s o u t h w e s t (i->a) n (*->d) t e x a s i (t->*) s m o r e p r o b a b l y a l i t t l e b i t m o r e s t o r y o f r e c o v e r i n g f r o m s o m e d r o p o f f f r o m e n e r g y
o u r b u s i n e s s i s b u i l t o n t h e p r e m i s e o f m a k i n g i t e a s i e r f o r o u r c u s t o m e r s t o g r o w t h e i r b u s i n e s s e s
t h i s a c q u i s i t i o n r e p r e s e n t s a s t r a t e g i c e x p a n s i o n a n d d i v e r s i f i c a t i o n
p l e a s e r e m e m b e r t o r e f e r t o t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s d i s c l o s u r e o n p a g e 7 o f t h e c o m p a n y s e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e
o k a y (o k->*) a (y a->*) n d d i d i h e a r i t c o r r e c t l y t h a t y o u a l r e a d y d o s e d t h e s e c o n d h i g h d o s e
t o s t a r t t h e y u s u a l l y u s e o t h e r f u n d i n g s o u r c e s a n d s o f o r t h s o i d o n t t h i n k a b i g i m p a c t t h e r e i t h i n k m i d s i z e b u s i n e s s e s
t h e m e e t i n g w i l l c e r t a i n l y c o v e r c m c i t s o u r i n t e n t i o n t o c o v e r a l l a s p e c t s o f t h e p r o g r a m a n d
a d d i t i o n a l l y r o b u s t w a t e r a n d g a s g a t h e r i n g i n f r a s t r u c t u r e i s d r i v i n g d o w n o p e r a t i n g c o s t (s->*)
a l l o f t h i s w o u l d n o t h a v e b e e n p o s s i b l e w i t h o u t o u r h a r d w o r k i n g a n d d e d i c a t e d e m p l o y e e s
a n d t h e n f i n a l l y c o u l d y o u j u s t q u a n t i f y f o r u s t h e m a n a g e m e n t f e e y o u e x p e c t t o r e c e i v e
t h e o u t p e r f o r m a n c e o f t h e s e n e w w e l l s a l l o w e d o u r t r i n i d a d d i v i s i o n t o p r o d u c e 1 5 m i l l i o n c u b i c f e e t
c o n s i s t e n t w e l l p e r f o r m a n c e c o m b i n e d w i t h s u s t a i n e d l o w w e l l c o s t a n d o p e r a t i o n a l c o s t (s->*) c o n t r i b u t e d t o t h e e a g l e f o r d a c h i e v i n g
w e d o t h i s b y h e l p i n g t h e m a d j u s t t h e i r w o r k f o r c e n e e d s t o t h e i r b u s i n e s s s t r a t e g i e s
r e t i r e m e n t s e r v i c e s r e v e n u e g r o w t h w a s o f f s e t b y p r i c i n g i m p a c t s i n t h e r e s p e c t i v e p r i o r y e a r p e r i o d
r e v e n u e w i t h o u r l a r g e s t c u s t o m e r w a s d o w n v e r s u s p r i o r y e a r b u t m e t o u r e x p e c t a t i o n f o r t h e q u a r t e r
t h e f l u c t u a t i o n s i n o u r w o r k i n g c a p i t a l b e t w e e n p e r i o d s w e r e p r i m a r i l y r e l a t e d t o t h e t i m i n g o f c o l l e c t i o n s f r o m c l i e n t s
w h i c h i s a p r i m a r y m e c h a n i s m f o r t r a n s p o r t i n g a n d d e l i v e r i n g r e f i n e d p r o d u c t s
i t h i n k i t s e a r l y o n b e c a u s e (*->y o u) r e m e m b e r w e d i d n t a c t u a l l y i m p l e m e n t t h e c h a n g e u n t i l n o v e m b e r s o
t h e s t a b i l i t y a n d g r o w t h i n o u r o c c u p a n c y i s a t e s t a m e n t t o o u r q u a l i t y r e a l e s t a t e l o c a t i o n s a n d a m e n i t y o f f e r i n g (s->*)
o v e r l o n g e r t i m e p e r i o d s t h a n t h e y u s u a l l y a r e i k n o w o n e o f y o u r c o m p e t i t o r s w e n t o u t t r u m p e t i n g o n e (*->o f) t h e m s p e c i f i c a l l y
t h a t s w h e r e t h e o p p o r t u n i t y t h a t w e s a w a n d j u s t t a k i n g i t f r o m k i n d o f (a->*)
w e a l s o a n t i c i p a t e h i g h e r o p e r a t i o n s e x p e n s e d u e t o s t r o n g e r s a l e s t h a t i j u s t m e n t i o n e d
o t h e r s w i l l r e a l i z e t h a t t h e y d i d n e e d i t a n d t h e r e l l b e a n o t h e r k i n d o f s u r g e i n s a l e s i t h i n k i n 1 6 s o
a n d t h e n l a y t h e 2 l i n e s o f t h e r e v e n u e t r e n d s o v e r o n e a n o t h e r a n d t h e y l o o k a l m o s t (l->*) i (k e i->*) d e n t i c a l
w e a r e i n t h e r e g i o n w e a r e i n t h e c o n t i n e n t a n d t h a t s s o m e t h i n g t h a t w i l l p a y o f f i n t h e f u t u r e a s w e l l
w e r e n o t g o i n g t o d o a n y t h i n g t h a t d u m p s t h e s h a r e s o n t h e m a r k e t i n a d i s o r g a n i z e d m a n n e r a n y t i m e s o o n
a s a r e s u l t o f t h a t a n d t h e n j u s t a d d i t i o n a l l y w i t h t h e p r e s s r e p o r t i n g t h a t f i n r a i s t h i n k i n g a b o u t m a y b e e n d i n g
a n d i w o u l d a l s o s a y o n w i t h r e s p e c t t o s a l e s e f f e c t i v e n e s s w e a r e s e e i n g s u c c e s s i n t h e p i l o t
w e b e l i e v e o u r s t r a t e g y p o s i t i o n s u s w e l l t o s e r v e a n d s u p p o r t o u r a d v i s e r s d r i v e p r o f i t a b l e g r o w t h
a n d i t c o n n e c t s d i r e c t l y w i t h y o u r b a n k a n d m o s t i m p o r t a n t l y m a k e s i t e a s y f o r y o u t o c o n t r o l s p e n d i n g i n a c o o l (a n d->*) e n g a g i n g w a y
t h e p r o p e r t i e s w e o w n e d p r i o r t o t h e b e g i n n i n g o f t h e q u a r t e r p e r f o r m e d s l i g h t l y b e t t e r t h a n o u r e x p e c t a t i o n s d u r i n g t h e q u a r t e r
(i->g e) t b a c k t o t h e o p e r a t o r b r e n d a t o o p e n u p t h e l i n e s f o r q u e s t i o n s a n d a n s w e r s
s t r o n g g r o u p t r e n d s a l s o a l l o w e d u s t o b e t t e r y i e l d t r a n s i e n t r a t e s t o d r i v e o v e r a l l p r o f i t a b i l i t y
(*->b u t) i t h i n k w e l i k e t h e p o s i t i o n w e r e i n r i g h t w e v e g o t m o r e l i q u i d i t y a n d l o w e r l e v e r a g e b e c a u s e o u r e a r n i n g s h a v e g r o w n s o m u c h
i n 2 0 1 7 w e s e t o u r s i g h t s o n d r i l l i n g l o n g e r l a t e r a l s a n d l a r g e r w e l l p a c k a g e s
w e a r e e n c o u r a g e d b y t h i s m o m e n t u m a s w e e n t e r o u r m a i n s e l l i n g s e a s o n r i g h t n o w
i l l n o w t u r n i t o v e r t o g r e g t o r e v i e w t h e f i n a n c i a l s t h a n k s d a v e
a n d s h o u l d p r o v i d e e x p a n d i n g m a r g i n s a s w e e x e c u t e t h e a c t i o n s m e n t i o n e d h e r e t o d a y
t h e c u r r y w e l l i s s o l i d l y i n t h e o i l w i n d o w a s o p p o s e d t o m a n y s c o o p s t a c k w e l l s
i d o i t h i n k i l l j u s t s a y t h a t w e r e l i k e l y t o j u s t l i k e w e r e b e i n g (a->*)
t h e o n e t h i n g i w o u l d s a y a b o u t t h e s e c u r i t i z a t i o n i s t h e r e a r e c e r t a i n f i x e d c o s t s a s s o c i a t e d w i t h i t s o t h e r e s p r o b a b l y (a->*)
t o d e l i v e r o u r r e s u l t s a t t h e s a m e t i m e w e m a d e s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s t o p o s i t i o n t h e b a n k f o r f u t u r e g r o w t h
s o w e t h i n k w e c a n k e e p t h i s o c c u p a t i o n a n d a l s o t h e s a l e s a t t h i s l e v e l
t h e g o d (d->*) a m n (e d->*) c r o (o k e->c a) d (*->e) l a w y e r s a p p e a l i n g a n d d e l a y i n g a n d d e l a y i n g a n d a p p e a l i n g s o t h e y c a n g e n e r a t e m o r e l e g a l f e e s
d i g i t a l a d o p t i o n i n c r e a s e d b y 7 w h i c h c o n t i n u e s t o a c c e l e r a t e w i t h g o o d g r o w t h i n a l l r e g i o n s
t h e r e s t h a t a n d t h e n i g u e s s a d j a c e n t t o t h a t i u n d e r s t a n d t h a t y o u c a n t d o a l l o f y o u r d u e d i l i g e n c e t h a t y o u w a n t t o d o o n a c o m p e t i t o r b u t
g e t t i n g m e d i o c r e r a t i n g s t o m a k e t h e m b e t t e r a n d w e t e n d t o e l i m i n a t e p r o d u c t s t h a t a r e g e t t i n g l o w r a t i n g s a n d r e i n t r o d u c e t h e m a n d t h a t s c o n s t a n t l y
s o w e e x p e c t s o m e o f t h a t c o n t r i b u t e d t o t h e 1 0 b e c a u s e l i k e y o u s a i d t h a t s a b i g s w i n g f o r o u r m a r k e t
a n d t h e w a y t o t h i n k a b o u t t h a t r a m p i s t h i s o u r f i r s t h a l f i n n o v a t i o n i s n o w h i t t i n g i t s s t r i d e i t s f u l l y o u t t h e r e t h e m a r k e t i n g p r o g r a m s a r e o n
a n d t h a t g o e s t o t h e b o a r d f o r f i n a l a p p r o v a l t o m o r r o w w h i c h w i l l b e r o u t i n e l y p r o c e s s e d
(b u t->l o o k) o v e r a l l w e t h i n k w e h a v e g o o d p r o d u c t g o o d p e r f o r m a n c e i n t h a t p r o d u c t t o o a n d i t h i n k a l o t o f c h a n n e l s t o s e l l t h r o u g h
b u t w e h a v e a v e r y s u b s t a n t i a l a s i v e s a i d b e f o r e n u m b e r o f c l a i m s t e e d u p i n n e g o t i a t i o n s
i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r w e w e r e o b v i o u s l y t h e b u s i n e s s w a s n o t d o i n g a s w e l l a s w e w o u l d h a v e l i k e d i t t o d o t h i n g s s t a r t e d t o s l o w d o w n s o w e h a d
w e r e n o w f a s h i o n i n g t h o s e i n t o s e r v i c e o f f e r i n g s a n d p r o d u c t s t h a t w e c a n b r i n g t o m a r k e t s
i m p o r t a n t l y w e b e l i e v e t h a t w e h a v e t h e r i g h t p l a y b o o k t o a d d r e s s t h e s e i s s u e s a n d t h a t w o r k i s a l r e a d y u n d e r w a y
t h e e x a c t t i m i n g o f r a t e i n c r e a s e s w i l l b e a k e y d e t e r m i n a n t f o r t h e m a g n i t u d e o f a n y m a r g i n i n c r e a s e
t h i s a n a l y s i s m a k e s s e n s e g i v e n t h e f a c t t h a t w e n a t u r a l l y a r e i n t h e p r o c e s s o f d e p l o y i n g t h e n e w e q u i t y p r o c e e d s
w e v e i n c o r p o r a t e d t h e m o d e r n f o o d a t t r i b u t e s m i l l e n n i a l s v a l u e i n t o o u r i c o n i c b r a n d (s->*) t o r e i m a g i n e o u r f r o z e n p o r t f o l i o
h o w e v e r m y c o n f i d e n c e i n o u r a b i l i t y t o d e l i v e r s u s t a i n a b l e p r o f i t a b l e g r o w t h f o r i n v e s t o r s w i t h t h i s a c q u i s i t i o n i s u n w a v e r i n g
i s t h e r e a n y t a l k o f t h e g o v e r n m e n t l o o s e n i n g t h e c o n s t r a i n t s o n c u r r e n c y c o n v e r s i o n i n t o d o l l a r s
t i l t i n g t o w a r d s p r o a c t i v e i n v e s t m e n t i n t e r m s o f f o o t p r i n t e x p a n s i o n p r o d u c t e n h a n c e m e n t a n d i n f r a s t r u c t u r e b u i l d
c o m m i t t e d t o c o n t i n u i n g t o d r i v e s h a r e h o l d e r v a l u e t h r o u g h s t r o n g o p e r a t i n g r e s u l t s p r o f i t a b l e n e w b u s i n e s s a n d f o c u s e d d e p l o y m e n t o f o u r a v a i l a b l e c a p i t a l
w e s e e a p a t h w a y f o r o t h e r s t o b e d i s c i p l i n e d a s w e h a v e b u t o b v i o u s l y w e n e e d t o s e e e x e c u t i o n o n t h a t i n t h a t r e g a r d
w e a l s o e x p e c t s o m e m o r e e f f i c i e n c i e s i n t e r m s o f o p e r a t i o n s d u r i n g t h i s q u a r t e r
o u r s o (o t->u p) s e n s o r w a s o r i g i n a l l y d e v e l o p e d a s a c o m m e r c i a l v e h i c l e a p p l i c a t i o n t o t e s t p a r t i c u l a (r->t) e (*->e) m i s s i o n s a t t h e t a i l p i p e o f d i e s e l t r u c k s
i n t h e r e s i d e n t i a l p r o p e r t y l e n d i n g b u s i n e s s t h e r e a n d o f c o u r s e w e s u c c e s s f u l l y c o m p l e t e d o u r i n i t i a l p u b l i c o f f e r i n g o f c o m m o n s h a r e s
h i g h e r r e t a i l i m p a i r e d l o s s e s w e r e p r i m a r i l y d u e t o h i g h e r p r o v i s i o n s d r i v e n b y t h e f u l l q u a r t e r i m p a c t o f a c q u i s i t i o n s
i t h i n k t h e e x p r e s s i o n t h a t w e u s e d w a s t h e r e w e r e t i m e s w h e r e w e w e r e c h a s i n g y i e l d a s a c o m p a n y
r e t a i l e r s c a r e a b o u t c a t e g o r y g r o w t h a n d t h e y r e a l l o c a t i n g m o r e s h e l f s p a c e t o o u r p r o d u c t s b e c a u s e w e r e d r i v i n g t h e g r o w t h i n t h e c a t e g o r y
h o w e v e r s e t t i n g a s i d e w a s h i n g t o n t h e t r u t h o f t h e m a t t e r i s n e w y o r k s t a t e w h i c h i s (1->o n e) o f o u r 2 m a j o r
i f w e s e e s o m e c l i e n t s w h e r e w e d o n t l i k e t h e p e r f o r m a n c e a n d i t s m o s t l y w o u l d b e o n t h e c r e d i t s i d e o f t h i n g s
t h e b u i l d i n g b u s i n e s s c o n t i n u e s t o b e a l o w m a r g i n r e l a t i v e l y l o w r i s k
t h e g r o w t h i n m e r c h a n d i s e i n v e n t o r i e s i s p r i m a r i l y s e a s o n a l i n n a t u r e w i t h m i n o r i m p a c t s f r o m o u r f i r s t q u a r t e r s a l e s (*->s) o f (f i c->t n) e (*->s s)
t h e r e m a i n i n g p o r t i o n o f t h e s a l e s d e c r e a s e r e f l e c t s t h e s o f t r e t a i l e n v i r o n m e n t p a r t i a l l y o f f s e t b y i m p r o v e d f i l l r a t e s
w e v e g o t e x p o r t c a p a c i t y o u t o f b e a u m o n t a n d w e r e c o n t i n u i n g t o b u i l d o u t t h a t f a c i l i t y
f r o m a f i n a n c i a l r e t u r n p e r s p e c t i v e t h e b l e n d e d w e i g h t e d a v e r a g e y i e l d w e h a v e b e e n r e c e i v i n g o n t h i s m i x o f i n v e s t m e n t s
b e e n f o r t u n a t e t o r a i s e s o m e g r o w t h c a p i t a l b a c k i n j u l y o f l a s t y e a r a n d f e b r u a r y (o f->*) t h i s y e a r a n d w h e n w e
b o t h n e c e s s a r y a n d w e t h i n k b o t h l o n g t e r m p o s i t i v e h a v e b e e n d i s r u p t i v e i n t h e s h o r t r u n
t h i s h a s r e s u l t e d i n a d d i t i o n a l e m i s s i o n s t e s t i n g a n d s o p h i s t i c a t i o n o f t h e e m i s s i o n s (s->*) y s t e m a s w e l l a s a d d i t i o n a l c o m p l i a n c e r e q u i r e m e n t s
a n d i t h i n k f i n a l l y t h e a l l i a n c e r e f i n e r y w a s d o w n f o r m a i n t e n a n c e d u r i n g p a r t o f t h e t h i r d q u a r t e r
t h e g r e a t d a t a t h e r e (o f->*) t h e l a s t t r a i l i n g 1 2 m o n t h s o n a q u a r t e r l y b a s i s i t h i n k i l l u s t r a t e s t h a t w e r e n o w r u n n i n g (a->i) t
(t h->y) e (*->s) w e (i g->l l t) h (t->e w a y) l o s s i n d u s t r y i s p r e t t y b r o a d a n d i t r e a l l y d e p e n d s o n h o w y o u d e f i n e i t t h e w a y t h a t w e l i k e t o l o o k a t i t i s
t h e r e s a l o t m o r e o p p o r t u n i t y i n t h e m i d d l e m a r k e t s p a c e a n d w e j u s t n e e d t o b u i l d i n o u r s t a f f l e v e l s t o t h e
i n c l u d i n g t h o s e d i s c l o s e d u n d e r t h e s e c t i o n s t i t l e d r i s k f a c t o r s a n d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n o u r a n n u a l r e p o r t o n f o r m 1 0 k
a l l w h i l e n o t l o s i n g a s i n g l e l e n d e r a n d g a i n i n g i n c r e a s e d c o m m i t m e n t s f r o m 1 1 o f o u r 1 3 l e n d e r s
a n d t h e n t o t r y t o j u m p s t a r t v o l u m e l o w r o i t r a d e w a s i n f u s e d b e h i n d p r i c e p r o m o t i o n
w e a l s o s a w i n f l a t i o n o n p a c k a g i n g a n d c e r t a i n i n g r e d i e n t s w i t h d e f l a t i o n i n p r o t e i n s f a t s a n d o i l s
w e a r e w o r k i n g d i l i g e n t l y w i t h o u r t a x a d v i s e r s t o r e f i n e t h i s c a l c u l a t i o n i n a c c o r d a n c e w i t h t h e r e g u l a t i o n s a s t h e y a r e r e l e a s e d
(*->a) s t r e s s e d s o r t o f s c e n a r i o o r s o r t o f a n o u t l o o k i s t h e r e a n y t h i n g y o u c (a n->o u l d) p r o v i d e o r g i v e u s s o m e s o r t o f i d e a s a s t o w h a t
t u r n i n g t o s l i d e 1 5 e v e n t h o u g h w e d o n t b e l i e v e t h i s m a r k e t w i l l b e a r e a l i t y w e a r e a c t i n g a s i f i t w i l l
w e m a d e s u b s t a n t i a l p r o g r e s s o n o u r c o s t s a v (i n g->e) a c t i v i t i e s d u r i n g t h e q u a r t e r a s w e c o m p l e t e d t h e c o n s o l i d a t i o n o f 4 1 b a n k i n g c e n t e r s
w e e x p e c t t h e a c q u i s i t i o n o f o r l a c o t o d r i v e a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s a n d g r o w t h f o r o u r e l e c t r o n i c s s e g m e n t
w e d e l i v e r e d e x c e l l e n t f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s h i g h l i g h t e d b y s t r o n g o p e r a t i n g m a r g i n s a c r o s s a l l s e g m e n t s
t h e s e i n c r e a s e d d i s c o u n t s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y c o n t i n u e d p r o g r e s s o n o u r s o u r c i n g i n i t i a t i v e s w h i c h d r o v e d o w n p r o d u c t c o s t
a n d o u r e x p e r i e n c e d m a n a g e m e n t t e a m i s w e l l q u a l i f i e d t o m a n a g e o u r b u s i n e s s e s e f f e c t i v e l y
t h e c a l c u l a t i o n o f t h i s t a x i s q u i t e c o m p l e x a n d t h e m e a s u r e m e n t d a t e s a n d r e q u i r e m e n t s s u b j e c t t o f u r t h e r i r s g u i d a n c e
t h e s e v e r y s t r o n g r e s u l t s (a->w e) r e d r i v e n b y a n u m b e r o f f a c t o r s i n c l u d i n g o n e o u r s u c c e s s i n a t t r a c t i n g n e w c u s t o m e r s
u n l i k e l a s t y e a r w e d i d n o t l i m i t s h i p m e n t t o t r i n i d a d t o a n y g r e a t d e g r e e a n d h a d g o o d s a l e s r e s u l t s i n d e c e m b e r
t h e i n c r e a s e w a s l a r g e l y d u e t o c o n t r i b u t i o n s f r o m t h e n e w a r k a i r p o r t t e r m i n a l 1 p r o j e c t a n d (t h e->a) t e c h n o l o g y p r o j e c t i n c a l i f o r n i a
a n i m p o r t a n t a r e a o f f o c u s f o r u s i n t h e y e a r a h e a d w i l l b e t o s u c c e s s f u l l y i n t e g r a t e o u r r e c e n t a c q u i s i t i o n s
s u s t a i n a b l e g r o w t h w i l l n o t c o m e j u s t b e c a u s e w e w i s h f o r i t w e w i l l n e e d t o r e i n v e s t i n t h e b u s i n e s s
a n d w e r e p u r s u i n g t h e c o m p e n s a t i o n f o r t h e 0 c a r b o n a t t r i b u t e s o f o u r p l a n t s a s w e v e d o n e i n n e w y o r k
t h e s e p l a n t s w i l l n e e d t o c l o s e a n d l i k e w e v e d o n e w i t h c e r t a i n o f o u r f o s s i l p l a n t s a n d o u r p l a n n e d n u c l e a r r e t i r e m e n t s
a l s o a s i m s u r e m a n y o f y o u a r e a w a r e t h e r e t a i l i n d u s t r y a s a w h o l e h a s b e e n c h a l l e n g i n g s o f a r t h i s y e a r
y o u s h o u l d e x p e c t u s i w o u l d s a y t o b e a t o p 3 p a r t i c i p a n t i n t h i s i n d u s t r y o v e r a l l
(w i->*) t (h t g->e) l t t h a t t h e y w e r e s u p p o s e d t o b u i l d a n d g i v e u s s o m e a p a r t m e n t s a (t->s) i n t h e o t h e r c a s e s
w e d i d n t l e a d w i t h a s m u c h c r e d i t a s p e r h a p s w e w i s h w e h a d n o w a s a n o r g a n i z a t i o n (a n d->*)
t h a t r e s u l t f r o m s a l e s a n d o u r l o s s e s a n d s o p a r t o f t h e a c c e l e r a t i o n i n e m p l o y e r s e r v i c e s
d o w h a t i w o u l d c a l l t r a d i t i o n (a l->*) m a k e t r a d i t i o n a l a c q u i s i t i o n s s o w e r e n o t l o o k i n g f o r e x a m p l e f o r t h e n e x t
d u e t o t h e i n c r e a s e i n o u r a v e r a g e s t o c k p r i c e d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r a s w e l l a s h i g h e r h e a l t h i n s u r a n c e c o s t s
t e (e n->a m) s a n d w h i c h m e a n s w e h a d r e a l l y a n o v e r a l l
w i t h a c o n t i n u i n g r e s o l u t i o n t h e o n l y w a y t h a t y o u r e a b l e t o s t a r t a n e w p r o g r a m i s u n d e r a n u r g e n t o p e r a t i o n a l n e e d
t h e i d e a i s t h a t w e n e e d t o b e p u s h i n g t h e e n t i r e t o o l p r o d u c t l i n e t h r o u g h t h o s e l o c a t i o n s
r e l a t i v e t o t h e s t r i p b u t t h a t s j u s t w h e r e t h e m a r k e t h a s b e e n f o r t h e m o s t p a r t a n d s o w e j u s t t r y t o s (t->*) a y
a n d a g a i n t h a t l e a d s y o u (t o->*) s o m e c h a n g e s a n d s o m e i n v e s t m e n t s i n w h a t y o u n e e d t o h a v e
a n d n o w m o v i n g t o s l i d e 1 8 a n d o u r o u t l o o k w e a r e m a i n t a i n i n g a n o u t l o o k
w h o c o n t i n u e t o b e a n i n t e g r a l p a r t o f o u r e f f o r t s t o d r i v e c h a n g e a n d e n s u r e o u r s u c c e s s f u l t r a n s f o r m a t i o n
o u r p e r f o r m a n c e b e n e f i t e d f r o m c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t s i n o u r i n f r a s t r u c t u r e a n d s a l e s s p e n d
a c c e l e r a t i o n o f (t h->v) e (e f f o r t->h i c l e) w h i c h b o d e s w e l l f o r c o m p e t i t i v e n e s s i t j u s t h a p p e n e d t o b e t h a t w e h a d t o f i x t h i s
i n a d d i t i o n w e e x p e c t t o d i s c u s s c e r t a i n f i n a n c i a l m e a s u r e s a n d i n f o r m a t i o n t h a t a r e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
i s g o i n g t o b e a l s o d e p e n d e n t o n o u r a b i l i t y t o e x e c u t e n e w c o n t r a c t s a n d w e h a v e a n u m b e r o f o p p o r t u n i t i e s t h a t w e r e p u r s u i n g
y e t y o u r g u i d a n c e f o r n e x t y e a r r e a l l y h a s n t c h a n g e d t h a t m u c h a n d a l m o s t i m p l i e d l i k e (a->*)
a s a r e s u l t o f t h e i n c r e a s e i n l i b o r i f y o u l o o k a t o u r
t r y i n g t o g e t a b e t t e r s e n s e f o r w h a t n o r m a l i n c r e m e n t a l s w i l l l o o k l i k e g o i n g f o r w a r d
d o e s n t l e a v e u s w i t h t h e s a m e s o r t o f e x p o s u r e t h a t h i s t o r i c a l l y w a s t h e c a s e w h e n y o u l o o k (t o->e d a) t (*->t) h e p o r t f o l i o
y o u t h i n k y o u c a n g e t t h a t e x p a n s i o n b e y o n d t h e e a r l y r e t i r e m e n t
m a t e r i a l s c i e n c e c o m p a n y t h a t h a s a f a i r l y n i c e g r o w i n g m e d p i e c e
i t h i n k t h e y r e a l l g o i n g t o h a v e t o c h a n g e t h e i r c o m p p l a n s i t h i n k t h e r e s a p o s s i b i l i t y
s o i f y o u a d d t h a t a l l u p w h e r e i s t h e g r o u p s h a p i n g f o r t h e e n d o f t h e y e a r
w e a r e h a p p y t o s e e a c o n t i n u e d o v e r a l l i m p r o v e m e n t i n o u r c l i e n t s a t i s f a c t i o n s c o r e s t h i s q u a r t e r
n o t t r y i n g t o d i s m i s s y o u r p o i n t b u t n o t m u c h i c a n d o a b o u t i t n o w b e c a u s e i t s j u s t t o o m u c h g o o d n e w s
i n c r e a s e d f r o m t h e p r i o r q u a r t e r a n d y e a r a g o q u a r t e r d u e t o t h e l a r g e r c o n t r i b u t i o n t o t h e c h a r i t a b l e f o u n d a t i o n
i t s p r o b a b l y o u r b e s t (*->s p o) n (*->s) o (*->r n o) t p r o b a b l y i t s o u r b e s t s p o n s o r i n t h e e n t i r e p o r t f o l i o
a n d i s a s t r a i g h t e q u i t y o f f e r i n g o n t h e t a b l e a s o n e o f t h o s e p o s s i b i l i t i e s
s h o u l d b e s u s t a i n a b l y h i g h e r t h a n a l o t o f t h e o t h e r s o r t o f s i m i l a r s i z e (*->d) p e e r s b e c a u s e a l o t o f t h e b a n k s
o v e r t i m e y o u s h o u l d e x p e c t t o s e e t h i s b u s i n e s s g r o w a n d g r o w a s a c o n t r i b u t o r t o t h e g r o u p
d u e t o a c o m b i n a t i o n o f i n c r e a s e d b e n e f i t s f r o m o u r s u p p l y c h a i n c e n t e r s o f e x p e r t i s e
w e b e l i e v e w e a r e u n i q u e l y q u a l i f i e d f o r c o n t i n u e d s u c c e s s f o r s e v e r a l r e a s o n s f i r s t
a n d w e (a->*) r e a b l e t o o f f s e t t h o s e w i t h s o m e o t h e r s i t u a t i o n s w h e r e b y a f u n c t i o n o f g e t t i n g
t h a n k s m a y s n e e d l e s s t o s a y w e a r e p l e a s e d w i t h h o w w e l l w e a r e e x e c u t i n g o n o u r s t r a t e g y
w i t h t h e r e d u c t i o n d r i v e n b y c a r e f u l m a n a g e m e n t o f c a s h o p e r a t i n g c o s t s a n d w o r k i n g c a p i t a l
o v e r a l l w e g e n e r a t e d s i g n i f i c a n t m o m e n t u m o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r
n o t j u s t f o r 1 9 b u t i t h i n k (i->*) t (s t->*) h e w a y w e t h i n k a b o u t t h e b u s i n e s s w h i c h i s t o h a v e k i n d o f
s e c o n d l y e n e r g y i s n o w s t a b i l i z e d a n d s h o u l d s e e e a s i e r c o m p a r i s o n s a s w e m o v e f o r w a r d
t h o s e a r e t h e t h i n g s t h a t w e s e e l e s s e n i n g g o i n g f o r w a r d
t o d a y a r e y o u r u n n i n g a h e a d o f w h e r e y o u w e r e t h i s t i m e l a s t y e a r
s o w e r e a c t u a l l y t r a c k i n g f a i r l y c l o s e t o o u r i n t e r n a l e x p e c t a t i o n s s o f a r t h r o u g h t h e q u a r t e r
d e n i a l o f a n y r e q u i r e m e n t t o p r o v i d e c o m p e n s a t i o n
m o v i n g o n t o t h e r e m a i n d e r o f o u r o u t l o o k w e e x p e c t
c o m b i n e d w i t h t h e f a c t t h a t w e g o t t h e r o y a l t y a g r e e m e n t s o r t (o f->e d) o u t w i t h t h e o p e r a t o r t h i s y e a r
r e t u r n o n a s s e t s a n d r e t u r n o n t a n g i b l e c o m m o n e q u i t y r e t u r n o n a s s e t s
t h e s e c u r i t i e s y i e l d b o u n c i n g b a c k h i g h e r c o u l d y o u w a l k t h r o u g h t h a t a g a i n a n d s o m e o f t h e r e a s o n s w h y y o u r e s t a r t i n g t o s e e
a n d t h e s t a t i s t i c s r e g a r d i n g t h e p o r t f o l i o w i t h t h a t l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o m a (y s->c e)
t h e o t h e r e f f e c t i s i t h i n k y o u s e e t h a t w e h a v e a c t u a l l y r u n d o w n o u r c o m m e r c i a l p a p e r
a n d s o f a r o u r a p p r o a c h h a s b e e n m o r e t o c r e a t e a g o o d p l a c e t o s t a y v e r s u s
w e h a d a s t r o n g y e a r c a p p e d b y r e c o r d q u a r t e r l y s h i p m e n t s o f o u r s e l f l (u b e->o o d) b e a r i n g s
a n d t h e n o n t h e h y d r a t i g h t d i s t r i b u t i o n t h i s i s s o m e t h i n g t h a t j e f f a n d i a r e p r e t t y p a s s i o n a t e a b o u t b e c a u s e
a n d o n t h e o t h e r s i d e r o g e r i s r u n n i n g a v e r y g o o d d i v e r s i f i e d i n d u s t r i a l b u s i n e s s
i n s u m m a r y t h i s w a s a g o o d q u a r t e r f o r o u r t e a m s a n d a g r e a t b a s i s f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
h o w d o w e b u i l d o u r p l a t f o r m s i n e a c h o f t h o s e v e r t i c a l s t o g i v e u s m o r e s c a l e b e n e f i t s
t h i s o u t l o o k a s s u m e s t h e i m p a c t f r o m t h e c h a n g e i n t h e t a x l a w o n m u n i c i p a l l o a n s a n d s e c u r i t i e s
w e h a v e a v e r y g r a n u l a r d e p o s i t b a s e w i t h a v e r y h i g h r a t i o o f s m a l l b a l a n c e a c c o u n t s
a n d s o t h e w a y w e t h i n k a b o u t i t i t s a l i t t l e b i t m o r e o f a c o n t i n u u m
t h i s w i l l a l l o w u s t o c o n t i n u e d e p l o y i n g c a s h t o o r g a n i c g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a n d s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s
s e c t o r g l o b a l l y a n d w e w a n t t o b e p r e p a r e d f o r t h a t s o t h i s i s v e r y m u c h
s u p p o r t e d b y o u r c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t i n o u r e m p l o y e r s e r v i c e s r e t e n t i o n
a n d w e v e r y c o n s c i o u s l y t o o k a s t e p b a c k s o t h a t w e c o u l d f o c u s o n
w i t h i n 3 m a n d t h a t w a s p a r t o f w h a t w e a l s o l a i d o u t i n d e c e m b e r
b e f o r e t h a t i w o u l d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t c e r t a i n i n f o r m a t i o n d i s c u s s e d
w h i c h w i l l r e q u i r e u s t o d e d i c a t e p r o d u c t i o n c a p a c i t y t o t h e a i r f o r c e i n t h e f i r s t p a r t o f t h e y e a r
s h i f t i n c l i m a t e t h a t r e q u i r e d (a->*) r e t o o l i n g o f (t h e->a) s a l e s f o r c e t h a t h a d
y o u a l s o h a v e a n e c o n o m y t h a t i s i n c r e d i b l y s t r o n g a n d h a s p i c k e d u p m o m e n t u m f r o m a g d p s t a n d p o i n t
e x p e c t t o c o n t i n u e a n d t h e n w e s e e a c t u a l l y a n a c c e l e r a t i o n o f t h e r e v e n u e p e r f o r m a n c e (*->i n)
a n d i d l i k e t o w a l k y o u t h r o u g h s o m e o f t h o s e t o b e t t e r u n d e r s t a n d 2 0 1 6 a n d
d e p e n d i n g o n w h a t l o a n g r o w t h d o e s a n d t h e w a r e h o u s e d o e s f o r t h i s q u a r t e r i t m a y g o d o w n f r o m w h e r e i t i s
p r i m a r i l y i n 1 4 i n v e s t m e n t s m o s t o f w h i c h w e r e s e n i o r s e c u r e d l o a n s
p a r t o f t h e u n i v e r s i t y a n d o b v i o u s l y t h e p u b l i c c o m p a n y h a s a p u b l i c l y
t h e f i r s t a i r f r a m e m a n u f a c t u r e d i n j a c k s o n v i l l e a r r i v e d i n b l o o m f i e l d i n t h e f o u r t h q u a r t e r
w e h a v e h i s t o r i c a l l y f o l l o w e d a p r o c e s s o f
f o r n e w g c u t o e n t e r i n t o a s h a r e d s e r v i c e s a g r e e m e n t w i t h t h e c o m p a n y
m o v i n g t o t h e i n c o m e s t a t e m e n t i l l s t a r t b y t a l k i n g y o u t h r o u g h t h e r e s u l t s b y d i v i s i o n
p a r t i c u l a r l y i n o u r i n d u s t r i a l a n d e l e c t r o n i c s a n d e n e r g y b u s i n e s s e s
w e (*->w i) l l a l s o s t u d y t h e p o t e n t i a l f o r s u p p l y i n g m a t e r i a l s f o r p u r p o s e s o t h e r t h a n c o n c r e t e
s o w i t h t h a t i w i l l t u r n i t o v e r t o t h e o p e r a t o r t o t a k e y o u r q u e s t i o n s
b e l l i s v e r y e n c o u r a g e d b y t h e r e c e p t i o n o f t h e a i r c r a f t
o r g a n i c v o l u m e a n d u t i l i z a t i o n w a s n e u t r a l t o m a r g i n s i n t h e q u a r t e r
w e w i l l p o s t t h e p r e s e n t a t i o n o n o u r w e b s i t e f o r i n f o r m a t i o n p u r p o s e s i n t h e c o m i n g d a y s
k i n d o f t h e l o w a n d h i g h e n d s o f t h e r a n g e s o t o b e h o n e s t i d s a y l a s t q u a r t e r
w h e t h e r w e w o u l d d e p l o y i t o v e r t i m e f o r a l o n g t i m e w e v e r e s p o n d e d n o
a s y o u k n o w t h o s e c o m e i n i n l a r g e c h u n k s w e v e b e e n w o r k i n g d o w n t h e l a s t
b e d i f f e r e n c e m a k e r s f o r o u r c l i e n t s a n d t o o u r g r o w t h r a t e s b u t t h a t a l s o f i t
(*->t h a t) w a s a f r i d a y g o i n g i n t o (t h e f o u r->a 4) t h o f j u l y w e e k e n d a n d a l o t o f f o l k s j u s t (g o->c u) t o u t o f t o w n
o f p a y d o w n s w e w e r e a n t i c i p a t i n g b y t h e e n d o f j u n e t h a t j u s t d i d n t o c c u r
t h i s p r o b a b l y r e p r e s e n t s t h e c l o s e s t p o t e n t i a l n e w r e s o u r c e t h a t m i g h t b e d e v e l o p e d
w e e x p e c t o i l a n d g a s l o a n s t o s t a b i l i z e o r p o s s i b l y i n c r e a s e s o m e w h a t
i n a c o u p l e o f t h e b u s i n e s s e s w e s h u t d o w n s o m e o f t h e u n p e r f o r m i n g b u s i n e s s e s
i n f a c t w e w e r e a b l e t o o p e n h e a v e n l y a n d n o r t h s t a r e a r l i e r t h a n o r i g i n a l l y p l a n n e d g i v e n t h e s t r o n g c o n d i t i o n s a n d h a v e e n j o y e d w e l c o m i n g o u r g u e s t s t o e x p e r i e n c e t h e g r e a t c o n d i t i o n s a n d t e r r a i n i n t a h o e
w e r e a l w a y s g o i n g t o h a v e a l o t o f d e p o s i t s t h a t w e r e g o i n g t o h a v e t o i n v e s t e l s e w h e r e a n d w e r e n o t i n t e r e s t e d i n g o i n g o u t s i d e o (f o->*) u r h o m e m a r k e t s t o f i n d l o a n s i t h i n k t h a t d o e s n t u s u a l l y e n d w e l l
i n t o t a l w e e x p e c t s a l e s i n t h e d a t a c e n t e r s t o g r o w p r o g r e s s i v e l y t h r o u g h e a c h q u a r t e r i n 2 0 1 8 a s w e s c a l e a n a l o g a n d l a s e r c a p a c i t y a n d r a m p o u r l p i c s o l u t i o n s
a n d w i l l o n l y h a v e v a l u e i f t h e c o m p a n y r e a c h e s t h e s e i m p o r t a n t c o m p a n y m i l e s t o n e s t h a t h a v e b e e n d e s i g n e d s p e c i f i c a l l y t o a l i g n w i t h t h e i n t e r e s t o f o u r s h a r e h o l d e r s
w h i c h w e b e l i e v e i s a h e a l t h i e r o p t i o n t h a n w h a t s c u r r e n t l y i n t h e m a r k e t t h i s i n n o v a t i v e c o f f e e d r i n k c o n t a i n s 1 5 g r a m s o f p r o t e i n o n l y 2 g r a m s o f s u g a r a n d 8 0 m i l l i g r a m s o f c a f (f->*) e i n (e->*)
s u c h s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o a v a r i e t y o f r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n d i c a t e d o r i m p l i e d b y s u c h s t a t e m e n t s
t h e c o m p (u->e) t (a->i) t i o n i s l i m i t e d a t b e s t s o w e a r e s e l e c t i v e l y c h o o s i n g t h o s e p r o j e c t s t h a t g i v e u s t h e b e s t o p p o r t u n i t y t o s u c c e e d
o u r g o a l o f t h (i->e) s (*->e) t e s t (*->s) i s t o o p t i m i z e a d v e r t i s i n g s p e n d w h i l e m a i n t a i n i n g c u r r e n t d e m a n d l e v e l s a n d u t i l i z i n g t h e s a v i n g s t o a c c e l e r a t e g r o w t h a s w e l l a s i m p r o v e o v e r a l l p r o f i t a b i l i t y
w h e r e t h e y w e r e f a i r l y d r a m a t i c a l l y c h a n g e d t h r o u g h t h e s e c o n d h a l f o f l a s t y e a r t h e o r d e r p a t t e r n s a r e r e t u r n i n g t o n o r m a l a n d s o o n b u t i t h i n k i t s t o o e a r l y t o c a l l i t f o r j u n e
t h a t w e e x p e r i e n c e d t h i s q u a r t e r b u t i t s t y p i c a l l y m o r e s e a s o n a l s o i d o n t t h i n k y o u l l s e e t h a t s a m e l e v e l h e a d i n g i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r
s o i w o u l d f u l l y e x p e c t t h a t h u a w e i w o u l d b e c o m p l y i n g w i t h e v e r y t h i n g n e c e s s a r y t o c l e a n t h e i r n a m e a n d i f t h e r e w a s a b a d a c t o r t h e y w o u l d b e t a k i n g a c t i o n w h e r e i t s e e m s (t h a t z t e->*) d i d n o t
t o g a i n v a l u a b l e f e e d b a c k (f r->*) o (m->n) t h e d e v e l o p m e n t o f o u r f u e l t e c h n o l o g y i n p a r t i c u l a r w e a r e w o r k i n g t o w a r d s f o r m a l i z i n g a n e n d u s e r a g r e e m e n t w i t h o n e o f t h e s e u t i l i t i e s
l o o k i n g a t s o m e o f t h e m o v i n g p i e c e s a s i r e p o r t e d l a s t n o v e m b e r w e s a w a n a b r u p t a n d s i g n i f i c a n t p i c k u p i n o r d e r s i n p o n d e m a n d f o r w h i c h h a d f l a t l i n e d (i n->*) t h e p r e v i o u s 6 m o n t h s
b u t t h e a c t u a l c o n t r i b u t i o n t o o u r e a r n i n g s i s d e m i n i m i s w e a c t u a l l y b r a c k e t e d o u r g u i d a n c e t o i n c o r p o r a t e d i f f e r e n t t i m i n g (a n d->o f) c l o s i n g w e t h i n k i t s g o i n g t o b e v e r y q u i c k a n d c l e a n
t h e y e a r i s s t i l l r i g h t i n l i n e w i t h w h a t w e v e e x p e c t e d i t s n o t a d e c e l e r a t i o n o f g r o w t h i t s r e a l l y m o r e o f a f u n c t i o n o f t h e c o m p a r i s o n t o t h e p r i o r y e a r o n a q u a r t e r t o q u a r t e r b a s i s
w e r e i n v e s t i n g h e a v i l y i n c a p i t a l e q u i p m e n t f o r e t c h i n g l a s e r s a n d t e s t i n g f i n a l p r o d u c t s a n d w e r e w o r k i n g t o i m p r o v e y i e l d s a n d i n c r e a s e f a c t o r y p r o d u c t i v i t y f r o m o u r e x i s t i n g a s s e t b a s e
w e a n t i c i p a t e o u r t h i r d q u a r t e r e p s w i l l b e s i m i l a r t o t h e f i r s t q u a r t e r d u e m o s t l y t o t h e o n g o i n g w e a k n e s s i n t h e o i l a n d g a s m a r k e t a n d o u r a n t i c i p a t e d a e c o m c a p i t a l r e a l i z a t i o n i n t h e f o u r t h q u a r t e r
t h i s o b v i o u s l y h a s a d i r e c t i m p a c t o n t h e n o r t h s t a r p o r t f o l i o b u s i n e s s w e r e s e e i n g l o w e r r e s p o n s e r a t e s t o o u r d i r e c t m a r k e t i n g c a m p a i g n s f r o m p r o s p e c t s a s w e l l a s e x i s t i n g c u s t o m e r s
w i t h a r o y a l t y b e a r i n g e x c l u s i v e l i c e n s e t o t h e c o o w n e d n e w i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y t o b e g r a n t e d t o t h e j o i n t v e n t u r e c o m p a n y o n c e i t i s l e g a l l y f o r m e d
j u s t t a k i n g t h a t e x p e r t i s e a n d c a p a b i l i t y a n d m e s h i n g i t t o g e t h e r w i t h o u r p r e s e n c e i n t h e s e o t h e r m a r k e t s s o t h a t h a s b e e n a p a r t o f o u r s t r a t e g y f o r t h e p a s t f e w y e a r s
b u t w e a r e m i n d f u l t h a t o u r c u s t o m e r s c o u l d p o t e n t i a l l y e v e n t u a l l y o v e r e x t e n d t h e m s e l v e s w i t h o t h e r c r e d i t i s s u e r s s o f u r t h e r u n d e r w r i t i n g t i g h t e n i n g i s s o m e t h i n g w e l l c o n t i n u e t o k e e p t o p o f m i n d
s o t h e y h a v e a p l a n t h e y v e s h a r e d i t t o m e t h a t s l o g i c a l a n d t h e n w h a t t h e y w o u l d h o p e i s t h a t s o m e t i m e d u r i n g t h a t t i m e f r a m e t o
g i v e n o u r b r o a d e r c u s t o m e r f o o t p r i n t a n d m a r k e t l e a d i n g p o s i t i o n (a->i) n (d->*) f o c u s a r e a s o f b u s i n e s s w e b e l i e v e w e c a n r e m a i n r e l a t i v e l y a g n o s t i c t o a n y p o t e n t i a l s h a r e s h i f t s
o b v i o u s l y w i t h t h e s o f t r e t a i l d e m a n d a n d a s s t e v e m e n t i o n e d e a r l i e r w e a r e m i n d f u l o f p o t e n t i a l d e l e v e r a g i n g i n t h i s l i n e i t e m a n d a r e b e i n g v e r y s t r a t e g i c i n o u r i n v e s t m e n t s
t h e y h a v e t i g h t e n e d u p t h e i r p r o c u r e m e n t a c r o s s t h e i r n e t w o r k a n d s o i t s t a k i n g l o n g e r a n d i t s h a r d e r f o r t h e s e p a r t i c u l a r e n d u s e r s t o a c q u i r e t h e e q u i p m e n t
w e v e p a s s e d a l l t h o s e g a t e s n o w w e h a v e t h e p r o d u c t i o n o n t h o s e f i r s t 3 p r o g r a m s s o t h a t s v i t a l l y i m p o r t a n t b e c a u s e p e r f o r m i n g o p e r a t i o n a l l y w a s t h e l a s t t h i n g t h a t w e h a d t o d o
a n d w i t h t h e r e d u c t i o n i n s i z e o f s k a n s k a o u r l a r g e s t c o m p e t i t o r i n n e w y o r k a n d t h e f a i l u r e s o f s o m e o f o u r n e w y o r k p e e r s
w h i l e w e d o n t d i s c l o s e i n d i v i d u a l c o n t r a c t d e t a i l s w e a g r e e d t o l o w e r t h e w a t e r r a t e a n d a m e n d t h e c o n t r a c t u a l f o r m u l a s a p p l i e d t o f u t u r e w a t e r r a t e i n c r e a s e s
t h e n e t g r o w t h i n v o l u m e p o i n t s i n q 3 w a s t h e l a r g e s t i n a s i n g l e q u a r t e r s i n c e 2 0 1 2 a n d t h e s e c o n d h i g h e s t v o l u m e p o i n t q u a r t e r i n t o t a l i n t h e c o m p a n y s h i s t o r y
b e c a u s e a l t h o u g h t h e y r e a s t a t e a g e n c y t h e y c o n t i n u e t o s t r u g g l e t o d o t h e i r j o b a n d t h e i r j o b a s d e f i n e d b y o u r c o n t r a c t i s t o g e t t h e i r r i g h t o f w a y s o u t o f t h e w a y
w h e n i n f a c t o u r c i v i l b u s i n e s s w e r e a n t i c i p a t i n g 1 0 t o 1 2 a n d p o t e n t i a l l y i n c r e a s e s i n t h a t b e c a u s e o f t h e l a c k o f c o m p e t i t i o n
t h e r o s e w o o d m i r a m a r b e a c h h o t e l f o r c a r u s o e n t e r p r i s e s t h e n e w a r k a i r p o r t t e r m i n a l (1->o n e) i n n e w j e r s e y f o r t h e p o r t a u t h o r i t y i n n e w y o r k
d i f f i c u l t t o s a y a t t h i s s t a g e w h a t t h e o u t c o m e w i l l b e b e c a u s e t h a t i s r e a l l y u n c l e a r t o u s b o t h w h e n i t w i l l h a p p e n w h e n w e w i l l h a v e a n o u t c o m e a n d a l s o w h a t t h e o u t c o m e w i l l b e
(a->*) d i s c l o s u r e o f s o m e t h i n g c a l l e d c o r p o r a t e a s a n o f f s e t w i t h i n t h e s a l e s c a t e g o r y c o u l d y o u s o r t o f j u s t e x p l a i n t o t h o s e o f u s w h o d o n t k n o w w h a t t h a t i s
t h e r e i s a n i n h e r e n t r i s k t h a t o u r a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y y o u c a n f i n d o u r d i s c l o s u r e s a b o u t r i s k f a c t o r s t h a t c (a n->o u l d) p o t e n t i a l l y c o n t r i b u t e t o s u c h d i f f e r e n c e s i n o u r 1 0 k w h i c h w e a r e f i l i n g t o d a y
w e f i n d o u r s e l v e s i n c r e a s i n g a n d i n c r e a s i n g t h a t n e w y o r k b a c k l o g t o a p o i n t i v e h a d a l l o f o u r s u b s i d i a r i e s h a v e t o g e t m y a p p r o v a l b e f o r e t h e y b i d a n y m o r e w o r k
i s p r e t t y f l e x i b l e a n d i t s h i g h l y d e p e n d e n t o n t h e s a l e s a b s o r p t i o n s w e r e s e e i n g i n o u r c u r r e n t l y o p e n (*->e d) c o m m u n i t i e s a n d t h e n (o f t e n->a l s o) j u s t o u r a b i l i t y t o b r i n g n e w c o m m u n i t i e s o n l i n e b e c a u s e t h e r e s a l o t o f m o v i n g p a r t s
w e c o n t i n u e i n n e g o t i a t i o n s o n 3 m a j o r c l a i m s h a v e r e c e i v e d s i g n i f i c a n t o f f e r s o n 2 o f t h e m a l t h o u g h n o t a d e q u a t e
i s a n o n g o i n g o n e a s y o u i n d i c a t e d i t s v e r y i m p o r t a n t t o u s b e c a u s e i t g i v e s u s 2 t h i n g s t h a t w e r e a l l y n e e d t o h a v e a s w e c o n t i n u e t o d e v e l o p t h e f u e l i t g i v e s u s t h e
a u s t r a l i a i s c u r r e n t l y o u r b e s t p e r f o r m i n g i n t e r n a t i o n a l m a r k e t a n d w e a r e s e e i n g a n u m b e r o f s i g n s t h a t o u r a c q u i s i t i o n o f p e r i s h e r w i l l a l l o w u s t o o u t p e r f o r m b r o a d e r i n d u s t r y t r e n d s
f o r d i f f e r e n t r e a s o n s a t t h e e n d o f t h e d a y w e u s e v o l u m e p o i n t s f o r q u a l i f i c a t i o n l e v e l s a n d i n d i f f e r e n t m a r k e t s f o r d i f f e r e n t p r o d u c t s w e w a n t t o t e s t t h e a b i l i t y t o c h a n g e t h o s e q u a l i f i c a t i o n l e v e l s
t h r o u g h t h e p a s t y e a r w e h a v e m a d e a n u m b e r o f s i g n i f i c a n t a n n o u n c e m e n t s a n d c h a n g e s t o c o n t i n u e t o p r o v i d e a n e x p e r i e n c e o f a l i f e t i m e f o r o u r e m p l o y e e s w h i c h i s h o w w e p r o v i d e a n e x p e r i e n c e o f a l i f e t i m e t o o u r g u e s t s
a n n o u n c e (d->*) t h a t i t s g o i n g t o b e (a p->d e) p l (*->o) y i n g t o t h e n r c t o e x t e n d t h e l i f e o f i t s l i c e n s e o n a r e a c t o r h e r e i n v i r g i n i a f r o m 4 0 y e a r s t o 6 0 y e a r s
a l m o s t e n t i r e l y o u t s i d e c a p i t a l a v e r y s m a l l a m o u n t o f o u r c a p i t a l d e d i c a t e d t o i t b e c a u s e t o p r o d u c e t h e s i z e a n d s c a l e o f t h e p r o j e c t s (*->t h a t) w e w a n t t o g e t i n v o l v e d (i->a) n (*->d) w e d o n t t h i n k t h a t s
t h e r e a r e s i g n i f i c a n t l y m o r e m a j o r c i v i l w o r k s p r o j e c t s h i t t i n g t h e b i d p i p e l i n e t h a n w e h a v e t h e p h y s i c a l a b i l i t y t o m a n
w e t h i n k w e r e j u s t i n a l i t t l e b i t o f a h i g h l e v e l o n s o m e c o n s t r u c t i o n p r o j e c t s a n d t h e n i t l l s t a r t t o g e t b a c k t o a n o r m a l l e v e l o k a y g e n e r a l l y b i g p i c t u r e t h (a t->o u g h) y o u f e e l g o o d a b o u t
t h a n k y o u v e r y m u c h f o r y o u r g o o d p e r f o r m a n c e d e s p i t e t h e d i f f i c u l t e n v i r o n m e n t a s y o u m e n t i o n e d y o u m e n t i o n e d t h a t b e f o r e y o u c h a n g e d t h e s t a n d a r d y o u w e r e p r e e m p t i v e
c l a s s i f i e d a n d n o n p e r f o r m i n g a s s e t b a l a n c e s i n c r e a s e d s l i g h t l y b u t r e m a i n l o w c o m p a r e d t o h i s t o r i c a l n o r m s a n d w e r e f l a t o r d e c l i n e d a s a p e r c e n t o f a s s e t s
m y u n d e r s t a n d i n g i s t h a t o b t a i n i n g r o b u s t d a t a w a s i m p o r t a n t c o n s i d e r a t i o n f o r t h e s t u d y d e s i g n s u c h a s h o w l o n g i t t a k e s f o r a p a t i e n t t o c l i m b u p c e r t a i n n u m b e r o f s t e p s
t h e m e r g e r t o o k p l a c e l e t m e g i v e y o u j u s t a f e w e x a m p l e s o f t h e p r o g r e s s t h e f i r s t 3 l e v e l s o f t h e o r g a n i z a t i o n h a v e b e e n i n t e g r a t e d i n t o o n e m a n a g e m e n t t e a m t h a t i s f u l l y f o c u s e d
n o w t h a t w e v e h a d a c h a n c e t o g o d e e p e r a n d g e t m o r e g r a n u l a r i n a r e a s w h e r e w e j u s t c o u l d n t g e t f u l l t r a n s p a r e n c y p r e c l o s e w e r e q u i t e p l e a s e d d a v e w i l l t a l k m o r e a b o u t t h i s d u r i n g h i s c o m m e n t s
o u r a c t i v i t i e s w i l l f i r s t f o c u s o n s a f e t y e v e n t h o u g h t h e p r o d u c t h a s b e e n a p p r o v e d w e w i l l n o t s t a r t t h e p r o m o t i o n i m m e d i a t e l y b u t r a t h e r
a g a i n t h e n e e d f o r q u a l i t y e f f e c t i v e w e i g h t l o s s s o l u t i o n s h a s n e v e r b e e n g r e a t e r w e l o o k f o r w a r d t o b r i n g i n g m o r e s o l u t i o n s t o m o r e p e o p l e t o h e l p t h e m (w->l) i (t h->v e) h e a l t h i e r a n d h a p p i e r l i v e s
b u t a t t h e s a m e t i m e t h e f o u r t h q u a r t e r h a s a l o t o f c h a r a c t e r i s t i c s o f p r e p a r i n g f o r a d e m a n d s u r g e i n t h e f i r s t q u a r t e r
t h e r e c e n t d r o p i n s p o t r a t e s f o r l e a d w o n t i m p r o v e o u r r e s u l t s u n t i l m i d q (3 c o n s e q->*) u e n t l y o u r g r o s s p r o f i t r a t e s (s->*) h o u l d i m p r o v e b y
b u t w e a l s o w i s h t o o f f e r s t a b l e d i v i d e n d s i n t e r m s o f t h e a m o u n t s o w e w i l l c a r e f u l l y l o o k a t t h e s i t u a t i o n t o d e c i d e t h e a m o u n t
b y t h e i m p a c t f r o m p u r c h a s e a c c o u n t i n g i n a d d i t i o n t o h i g h e r l o a n f e e s a n d e a r n i n g a s s e t y i e l d s w h i c h w e r e d r i v e n b y i n c r e a s e d i n t e r e s t r a t e s a n d a r e s t r u c t u r i n g o f t h e i n v e s t m e n t p o r t f o l i o
t h a t i s n o t t o s a y t h a t t h e c u r r e n t p r i c e i s p r o v i s i o n a l t h e c u r r e n t a g r e e d p r i c e i s n o t t h e p r i c e u n d e r t h e n o r m a l m e c h a n i s m t h a t i s w h a t i w o u l d l i k e t o s a y
c a s h o u t f l o w w i l l i n c r e a s e s i g n i f i c a n t l y b u t w e e x p e c t t h a t w e w i l l b e a b l e t o a d d r e s s i t w i t h i n t h e p r o f i t a n d l o s s o f t h e p e r i o d (i t->*)
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s a n i t a a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y a t t h i s t i m e i w o u l d l i k e t o w e l c o m e e v e r y o n e t o t h e f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l y e a r 2 0 1 6 e a r n i n g s c a l l
w e a r e n o w v e r y c l o s e t o t h e u l t i m a t e r e s o l u t i o n i n b o t h i l l i n o i s a n d n e w y o r k s o w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o j a c k a n d h e w i l l w a l k y o u t h r o u g h t h e n u m b e r s
t h e f e e d b a c k (t h a t->*) i v e g o t t e n f r o m d r e w a n d h i s t e a m o n p a r t i c u l a r c o n v e r s a t i o n s t h e y v e h a d w i t h t h e i r c u s t o m e r s i v e s p o k e n t o o u r s a l e s l e a d e r s a r o u n d t h e w o r l d
g o o d p r o g r e s s a g a i n s t t h e c a n a d i a n b a n k s m u l t i y e a r t a r g e t o f 1 m i l l i o n n e w p r i m a r y c u s t o m e r s t a n g e r i n e a l s o p e r f o r m e d s t r o n g l y d u r i n g t h e y e a r
w h a t w e r e o l d p r o c e s s e s t h a t w e r e p u t i n p l a c e t h a t m a y b e m u c h m o r e e f f i c i e n t l y e x e c u t e d w i t h t h e s a m e r e s u l t s o n a m u c h l o w e r c o s t b a s i s
a n d o u r s y n e r g y c o m m i t m e n t s a n d n o w w e a r e g l a d w e d i d b e c a u s e w h i l e w e a r e s t a r t i n g f r o m a l o w e r b a s e w e a n t i c i p a t e d e l i v e r i n g s t r o n g e p s g r o w t h o f f o f t h a t n e w b a s e
r e c e n t r e s e r v e p o w e r s a l e s a n d o r d e r t r e n d s c o n t i n u e t o b e r o b u s t i n t h e a m e r i c a s d r i v e n m a i n l y b y i n c r e a s e d o r d e r s f o r o u r i n d u s t r y l e a d i n g t h i n p l a t e p u r e l e a d b a t t e r i e s a c r o s s a l l s e g m e n t s
t h e o p t i c s o f t h e q u a r t e r w e r e a f f e c t e d b y t h e i m p a c t o f l a s t y e a r s h u r r i c a n e s a l s o s o m e s h i p m e n t s (*->s) l i d f r o m l a t e q 2 i n t o e a r l y q 3 w h i c h i s n o t u n u s u a l a r o u n d t h e h o l i d a y s
s o t o s u m u p p i n n a c l e f o r n o w t h e d e t e r i o r a t i o n i n t h e l e g a c y p i n n a c l e b u s i n e s s o v e r t h e c o u r s e o f c a l e n d a r y e a r 2 0 1 8 m e a n s w e h a v e s o m e h a r d w o r k t o d o
t h e s e s t r o n g r e s u l t s c o n t i n u e i n t o (t h e->*) d e c e m b e r a s a r e s u l t o f p r i c e (s->*) m a r (t->k) t a k i n g a b i g g e r s h a r e o f t h e m a r k e t w h i c h w e t h i n k w i l l c o n t i n u e f o r t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s
b u t n o t t o t h e f u l l e x t e n t o f t h e r a t e r e d u c t i o n a s e x c e s s f o r e i g n t a x c r e d i t s w i l l h a v e t o b e e x p e n s e d w e c u r r e n t l y e s t i m a t e t h a t t h e n e t i m p a c t o f t h e r e d u c t i o n i n r a t e s
v o l u m e s h o u l d i n c r e a s e w i t h t h e t y p i c a l s e a s o n a l i t y s o e a r n i n g s s h o u l d s t e p u p p r e t t y s i g n i f i c a n t l y i w o u l d t h i n k s e q u e n t i a l l y f r o m t h i r d t o f o u r t h q u a r t e r c a n (*->y o u)
a n d a c c o r d i n g l y l a s t y e a r s i n n o v a t i o n w a s n a m e d a f t e r a p o r t i o n s i z e i t w a s c a l l e d p e r f e c t s i z e f o r (1->o n e) a n d t h a t (c->t) a k e f r a m e o f r e f e r e n c e w a s h i g h l y l i m i t e d
a n d i t h i n k t h e r e w a s a p e r i o d o f t i m e i n t h e m a r k e t t h a t i f w e h a d t o l o o k b a c k t o i n 2 0 1 2 t h e e n d o f 1 2 s e c o n d h a l f o f 1 2 a n d
o u r r e s u l t s h e r e t e l l a t a l e o f 2 c i t i e s b a s e d o n w h e r e w e h a v e a p p l i e d o u r p l a y b o o k a n d w h e r e w e h a v e n o t t h e s e g m e n t o v e r a l l i s u p 5 0 b a s i s p o i n t s w i t h f r o z e n d r i v i n g a l l o f t h e g r o w t h
w e e x p e c t t o r e c o g n i z e c o s t e f f i c i e n c i e s t (*->h r) o (t->u g) h (e->*) o (*->u) t (h e->o u) r s u p p l y c h a i n a n d w e l (*->l l) e v e r a g e b e s t p r a c t i c e s f r o m b o t h o r g a n i z a t i o n s t o d r i v e o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t a c r o s s t h e b u s i n e s s
t h e b e n e f i t s o f o u r c a p i t a l i n v e s t m e n t p r o g r a m s (e->*) x g e n h a d a g r e a t o p e r a t i o n a l q u a r t e r w i t h t h e n u c l e a r f l e e t p r o d u c i n g m o r e p o w e r e v e r i n a q u a r t e r
a n d w i t h t h o s e w o r d s t h a n k y o u s o m u c h w e r e h o s t i n g o u r c a p i t a l m a r k e t s d a y l a t e r t o d a y a n d i h o p e y o u l l j o i n u s e i t h e r h e r e i n p e r s o n o r o n l i n e
w i t h t h a t f r e s h i n y o u r m i n d t o d a y s c a l l w i l l f o c u s o n t h e t h i r d q u a r t e r r e s u l t s s o m e b u s i n e s s u p d a t e s i n c l u d i n g a c t i o n s w e a r e t a k i n g w i t h r e c e n t p o w e r w e a k n e s s e s
w e a r e w e l l p r e p a r e d f o r a v a r i e t y o f f u t u r e e c o n o m i c s c e n a r i o s a n d w e w i l l c o n t i n u e t o m a n a g e r i s k i n a p r u d e n t a n d i n a r e s p o n s i b l e m a n n e r
t h e s e i n c r e a s e s r e f l e c t r e c o v e r y o n m u l t i p l e y e a r s o f s m a r t m e t e r a n d o t h e r c a p i t a l i n v e s t m e n t s m e a n t t o i m p r o v e t h e r e l i a b i l i t y o f t h e g r i d a c r o s s a l l t h e p h i j u r i s d i c t i o n s
w e t e n d t o h a v e m o r e v i s i b i l i t y i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r i n t e r m s o f o n b o a r d i n g n e w c u s t o m e r s s o i f y o u l o o k a t t h e m i x o f r e v e n u e j u s t b e c a u s e o f t h e s e a s o n a l a s p e c t o f (t h e->o u r) b u s i n e s s
w e l o o k f o r w a r d t o s p e n d i n g t h e r e m a i n (i n g->d e r) o f t h e y e a r e x e c u t i n g o u r s t r a t e g i c o b j e c t i v e s w i t h a d i s c i p l i n e d a p p r o a c h (a->i) n (d->*) f o c u s i n g o n t h e f (i->e) n (a n->*) c i a l n e e d s o f o u r b u s i n e s s c o n s u m e r a n d w e a l t h m a n a g e m e n t c l i e n t s
l o o k a t (i->a) s w e l o o k a t b o t h s i d e s a n d w e h a v e a p r e t t y c l e a r m a t r i x o f w h a t (*->i t w h) a (*->t a) n y i n d i v i d u a l d e a l w i l l d o t o s t r e n g t h e n
w e e x p e c t c o n t i n u e d g r o w t h i n o u r b u s i n e s s o u t p a c i n g o u r u n d e r l y i n g m a r k e t s w h i c h w i l l b e l e d b y o u r f o c u s o n h i g h l y e n g i n e e r e d i n n o v a t i v e p r o d u c t s t h a t p r o v i d e h i g h q u a l i t y s o l u t i o n s t o o u r c u s t o m e r s
o n t h e q u a r t e r l y e a r n i n g s p e r s h a r e n u m b e r s t h i s p r o f i t b e f o r e t a x n u m b e r i s a g o o d w a y t o c o m p a r e p e r i o d s t h e n e x t s e t o f n u m b e r s i l l m e n t i o n d o e s i n c l u d e t h e i m p a c t o f t h e t a x r e f o r m a c t
p l u s t h e i m p r o v e m e n t i n t h e u n d e r l y i n g b u s i n e s s a s w e l l a n d i t s m e a n t t o b e i n c l u s i v e a n d b r i a n w h a t w e c a n s a y i s b o t h s i d e s o r l a c o a n d t h e b a s e b u s i n e s s a r e b o t h
s o w e t h o u g h t i t i s b e t t e r (*->h) o (u->w e v e) r (*->t h e) r e l a t i o n s h i p w i l l c o n t i n u e a n d i t s a v e r y s m a l l i n v e s t m e n t w h i c h w e a r e s e l l i n g t o j m (a->e) s o t h a t t h e y b e c o m e 1 0 0 o w n e r s
i m g o i n g t o s p e n d a f e w m i n u t e s s h a r i n g w h a t w e v e l e a r n e d i m a l s o g o i n g t o b e t r a n s p a r e n t a b o u t w h e r e w e s e e t h e p i n n a c l e b u s i n e s s l a n d i n g i t s l e g a c y f i s c a l y e a r v e r s u s i t s s t a n d a l o n e t a r g e t s
l o a n g r o w t h f e l l s h o r t o f o u r e x p e c t a t i o n s a s a r e s u l t o f l o w e r l o a n o r i g i n a t i o n s (*->a) n (e t->d) h i g h e r p a y o f f a c t i v i t y h o w e v e r w e a n t i c i p a t e o u r l o a n g r o w t h t r e n d s w i l l g r a d u a l l y i m p r o v e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
i n a n o t h e r c o n t i n u a t i o n o f o u r c o m m e n t s f r o m l a s t q u a r t e r s e a r n i n g s c a l l w e a r e s e e i n g a h e a l t h y f o c u s f r o m b o t h e x i s t i n g p o r t f o l i o c o m p a n i e s a n d f i n a n c i a l s p o n s o r s
t h e n w e (*->a) r e i n d i g i t a l s e r v i c e s w e h a v e t h e f i r s t y e a r n o w f o c u s e d o n g e t t i n g t h e r i g h t s t r a t e g y i n p l a c e s o f t w a r e l e d s t r a t e g y
w i t h a l p h a i n c l u d e d i t h i n k t h a t w i l l h a p p e n i n t h a t l a t e j a n u a r y e a r l y f e b r u a r y c o n v e r s a t i o n a t t h a t p o i n t w e w i l l o w n t h e m w e b e l i e v e
o n o u r l a s t c a l l w e t a l k e d a b o u t t h e i n t e r n a l c h a n g e s w i t h i n h u b a s w e r e a l i g n e d i n t e r m o d a l o p e r a t i o n s t o b e m a n a g e d b y o u r a c c o u n t m a n a g e m e n t t e a m
w e r e m a i n q u i t e f o c u s e d o n c o n t i n u i n g t o g r o w t h i s b u s i n e s s u n i t a n d e x p e c t t h a t 2 0 1 6 w i l l c o n t i n u e t o o f f e r b o t h c h a l l e n g e s a n d o p p o r t u n i t i e s
p l e a s e n o w t u r n t o s l i d e s 1 1 a n d 1 2 a s u s u a l w e h a v e p r o v i d e d i n f o r m a t i o n o n a y e a r t o d a t e b a s i s s i m i l a r t o t h a t f o r o u r s e c o n d q u a r t e r o n p r i o r p a g e s
a s w e c o n t i n u e t o p r o v i d e c r e a t i v e l o g i s t i c s (*->s) o l u t i o n s t h a t o p t i m i z e t r a n s p o r t a t i o n t o p r o d u c e s i g n i f i c a n t c u s t o m e r s a v i n g s w h i l e a l s o e n h a n c i n g o u r m a r g i n
g u b (e r->*) n a t o r i a l e l e c t i o n s w i l l b e t h e s a m e o b v i o u s l y a s 4 y e a r s a g o i n t e r m s o f t h e n u m b e r s b u t i t s a c o m p e t i t i v e f o o t p r i n t i n s o m e o f o u r b i g m a r k e t s c u r r e n t l y w e h a v e 7 c o m p e t i t i v e s e a t s
a s a r e s u l t w e (*->a) r e c o n t i n u i n g t o i n t e n t i o n a l l y r e i n v e s t p r o f i t s b a c k i n t o t h e b u s i n e s s t o d r i v e r e v e n u e g r o w t h a n d t o c a p i t a l i z e o n o u r o p p o r t u n i t i e s i n t h e l o c a l a n d r e g i o n a l o t t a d s p a c e
m o r e d e t a i l e d i n f o r m a t i o n a b o u t t h e s e a n d o t h e r r i s k f a c t o r s c a n b e f o u n d i n o u r p r e s s r e l e a s e t h a t p r e c e d e d t h i s c a l l a n d i n t h e r i s k f a c t o r s a n d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s s e c t i o n s
b u t w e w a n t t o g e t t h o s e p r o d u c t s o u t s o o n e r a n d h a v e a f u l l l i n e c a r d c o m e t h i s s p r i n g f o r t h e l a u n c h a n d t h e f e e d b a c k i j u s t g o t a t e x t
o f 1 9 9 5 a c t u a l r e s u l t s a n d t r e n d s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e s e t f o r t h i n s u c h s t a t e m e n t s d u e t o v a r i o u s r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s
w e d i d b o t h t h e s e i n v e s t m e n t s s m o o t h l y a n d s u c c e s s f u l l y p r o b a b l y s l o w e r t h a n w h a t w e a l l e x p e c t e d w e h a d t o w a i t f o r a l l t h e r e g u l a t o r y a p p r o v a l s a n d f i n a l l y t h e c a p i t a l i n c r e a s e w e n t
a n i m p e r f e c t u n i o n t r a v e l s a c r o s s t h e c o u n t r y a n d o f f e r s a v e r y u n i q u e s t o r y t e l l i n g p e r s p e c t i v e t h r o u g h t h e e y e s o f c i t i z e n s o n i s s u e s
o n a p r o d u c t l i n e b a s i s m o t i v e p o w e r w a s e v e n w h i l e r e s e r v e p o w e r w a s d o w n 3 n o w a f e w c o m m e n t s a b o u t o u r a d j u s t e d c o n s o l i d a t e d e a r n i n g s p e r f o r m a n c e
t h a n k y o u r i c h a r d w e a r e p r o u d o f t h e p r o g r e s s w e (*->h a) v e m a d e i n t h e t h i r d q u a r t e r i n a d i f f i c u l t o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t a n d a r e f o c u s e d o n t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t l i e a h e a d
o p p o r t u n i t i e s n o w p u t o n t h e s i (d->t) e a n d i r e a l l y d o n t w a n t t o s t e a l y o u r t h u n d e r r e g a r d i n g t h e i n v e s t o r d a y b u t a r e y o u s t i l l o p e n t o o p p o r t u n i t i e s
w e l l w h a t s h a p p e n i n g h e r e i s w e n e e d t o s p e n d m o r e r e s o u r c e s i n d e l i v e r i n g s o m e o f t h e l a r g e d i g i t a l t r a n s f o r m a t i o n p r o j e c t s
w e v e a l r e a d y r e c e i v e d 1 5 0 0 c o n t a i n e r s t h a t w i l l b e f i n a n c e d w i t h d e b t w e r e a l s o i n v e s t i n g i n t e c h n o l o g y p r o j e c t s i n c l u d i n g t r a n s p o r t a t i o n m a n a g e m e n t s y s t e m (*->s)
w e a c t u a l l y t h i n k i t s v e r y a t t r a c t i v e a s s e t s o w e w a n t e d t o m a x i m i z e o u r o w n e r s h i p s t a k e b u t a t t h e s a m e t i m e n o t p r o v i d e a n y c a p i t a l
o u r l o c a l n e t w o r k b r o a d c a s t c o n t e n t i s a n i n t e g r a l c o m p o n e n t (a t->o f) e v e n t h e m o s t b a s i c t i e r s o f s e r v i c e a s w e l l a s a l l t h e v i r t u a l m v p d p a c k a g e s a s a r e s u l t
l i k e y o u r a b i l i t y y o u s t i l l h a v e a n a b i l i t y t o g r o w y o u r n e t r e t r a n s b e t w e e n n o w a n d 2 0 2 0 (w e d o w e d o->*)
t h a n k y o u t h e n i w o u l d l i k e t o t h a n k e v e r y o n e f o r p a r t i c i p a t i n g i n o u r f o u r t h q u a r t e r c o n f e r e n c e c a l l i f y o u h a v e a n y f o l l o w u p q u e s t i o n s t h e r e a r e c o n t a c t d e t a i l s i n t h e p r e s s r e l e a s e
o k a y a n d t h e n m y s e c o n d q u e s t i o n r e l a t e s t o k a (u f->*) h (o->a) f c a n y o u s p e a k t o a l i t t l e b i t a b o u t w h a t y o u e x p e c t c o n s t a n t c u r r e n c y g r o w t h t o b e f o r t h e m n e x t y e a r i f y o u h a v e g r o w t h a t a l l
p r o v i d i n g e n e r s y s w i t h t h e p e r f e c t p l a t f o r m t o o f f e r a f u l l t u r n k e y s o l u t i o n t o s o m a n y c u r r e n t a n d p o t e n t i a l c u s t o m e r s (i->a) n (*->d) m a r k e t s p o i s e d f o r g r o w t h
y o u c a n f i n d a l l o f o u r r e p o r t e d d a t a a n d p r i o r p e r i o d c o m p a r a t i v e s i n t h e n e w k e y m e t r i c s s e c t i o n o f o u r p r e s s r e l e a s e a n d d e t a i l e d i n t h e r e s t o f t h e t e x t a n d t a b l e s c o n t a i n e d t h e r e
t h e f a c t t h a t w e h a v e a b r o a d s e t o f c a p i t a l d e p l o y m e n t o p p o r t u n i t i e s f u r t h e r e n h a n c e s o u r a b i l i t y t o c o n t i n u o u s l y a d j u s t t o m a r k e t c o n d i t i o n s a s w e s e e k t o c r e a t e s h a r e h o l d e r v a l u e
c u s t o m e r s a c c e p t a n c e o f n e x (s y->u) s p u r e i s a s s t r o n g i n e m e a a s t h e a m e r i c a s a n d w e b e l i e v e s a l e s w i l l m a k e u p o v e r 1 0 o f t h e i r r e v e n u e i n t h e n e a r f u t u r e
e x c l u d i n g t h e i m p a c t o f t e r m i n a t e d d i g i t a l m a r k e t i n g s e r v i c e s a n d i n c r e m e n t a l p o l i t i c a l a d v e r t i s i n g t o t a l r e v e n u e w a s u p 5 o v e r t h e s e c o n d q u a r t e r o f l a s t y e a r
i s a s m a n u f a c t u r i n g i n d u s t r i a l i z e s m o r e a n d m o r e w h a t w e c l a s s i c a l l y c a l l b u i l d i n g p r o d u c t m a n u f a c t u r e r s a r e g o i n g t o s h o w u p m o r e a n d m o r e
a s i t i s a v e r y i m p o r t a n t p a r t o f o u r b u s i n e s s f r o m a s t r a t e g i c p e r s p e c t i v e b u t w e h a v e h a d o u t s o u r c i n g e v e n t s t h a t w i l l o c c u r a l l t h e w a y t h r o u g h j u l y
w i t h t h e s e i m p r o v e m e n t s c o m b i n e d w i t h a b e t t e r a l i g n e d s a l e s s t r u c t u r e w e a r e n o w b e t t e r p o s i t i o n e d t o g r o w s h a r e a c r o s s a l l o f o u r b u s i n e s s l i n e s
w e r e m a i n e x c i t e d a b o u t h a v i n g t h i s a d d i t i o n a l b r a n d a s p a r t o f o u r p l a t f o r m a n d o u r o v e r a l l m u l t i b r a n d a p p r o a c h t o m e e t c u s t o m e r d e m a n d a n d c a p t u r e a l a r g e r p o r t i o n o f t h e w e i g h t l o s s m a r k e t
a n d t h e f r u s t r a t i o n w i t h t h a t f o r a l l o f u s i s t h a t t h e t i m e i t t a k e s t o
i t i s p o s s i b l e t h a t w e m a y r e c o n s i d e r i t (t h a->b u) t w e w i l l m a i n t a i n t h e c u r r e n t l e v e l b a s e d o n t h e c u r r e n t f o r e c a s t f o r n o w
i n a d d i t i o n t h e c o n t r i b u t i o n s o f n e w p r o d u c t s a r e a l s o d i f f i c u l t t o e s t i m a t e a n d w e d o n t e x p e c t m u c h s i n c e i t i s t h e (i r->*) f i r s t y e a r
o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e a p p l i c a b l e o n l y a s o f t h e d a t e o f t h i s p r e s e n t a t i o n f o r a l i s t o f f a c t o r s w h i c h c o u l d a f f e c t o u r f u t u r e r e s u l t s i n c l u d i n g o u r e a r n i n g s e s t i m a t e s
w i t h a t r e m e n d o u s a m o u n t o f o p p o r t u n i t y a n d i t s n o t a l w a y s e a s y f o r s a l e s p e o p l e e s p e c i a l l y t o g e t t h e i r h e a d s a r o u n d d o i n g s o m e t h i n g d i f f e r e n t
i f y o u s t a r t a t t h e e n d o f t h e c o n s u m e r t h e d a t a g r o w t h i n a w a y c o n t i n u e s a t a l m o s t a n a c c e l e r a t i n g p a c e
w e e x p e c t t h e v a s t m a j o r i t y o f t h i s r e d u c e d v o l u m e t o b e o f f s e t o n c e w e h a v e a d d i t i o n a l t p p l m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y a l l o w i n g e n e r s y s t o e x p a n d s a l e s
i s t h i s p (e->*) r (*->e) m i (t->s e) s t i l l u n c h a n g e d a n d t h e r e a s o n f o r t h i s a c c o u n t i n g p r o c e d u r e i s b e c a u s e y o u (a->*) r e n o t s u r e h o w t h e p r i c e w (i l->o u) l (*->d) t u r n o u t
i w o u l d a l s o l i k e t o a d d r e s s a l p h a s d e v e l o p m e n t s i n r e n e w a b l e e n e r g y a n d t h e i r e n (*->d s t o r a g) e (*->s y s t e m e n e) r g y s t o r a g e s y s t e m s f o r r e s i d e n t i a l a n d c o n s u m e r c u s t o m e r s
s o t h a t h a s c r e a t e d (a->t h e) f o u n d a t i o n f o r t h e n e x t s t e p a n d i t h i n k t h a t w a s t h e e x p e c t a t i o n w e w o u l d a n y w a y b e a t r i g h t n o w
i s b a k e d i n t o t h e r a t e s t h a t a r e b e i n g o f f e r e d y o u r e a l s o s e e i n g i d o n t k n o w (i f->*) c r e d i t s t a n d a r d s (s->*) l i d e o r j u s t g o (*->i n g) t o a p o i n t w e r e n o t c o m f o r t a b l e w i t h e s p e c i a l l y
w e e x p e c t t o t a l c o m p a n y r e v e n u e t o i n c r e a s e i n t h e m i d t e e n s y e a r o v e r y e a r d r i v e n b y b o t h s u b s c r i p t i o n a n d p r e m i (o n->u m) r e v e n u e g r o w t h a s w e l l a s s u b s t a n t i a l l y h i g h e r p o l i t i c a l r e v e n u e
h a (s->v e) b e e n a d r i v i n g (a d r i v e r o f c o m p e n s a t i o n o f o t h e r t h i n g s a n d->*) w h a t w e a r e t e l l i n g y o u i s t h a t n e x t y e a r t h i s i s n o t g o i n g t o b e s o m u c h t r u e s o w e a r e
h e r e o u r a m b i t i o n h a s b e e n t o g e t c a p i t a l f r o m t h e o u t s i d e b e c a u s e w e t h i n k t h e m e d i a s o l u t i o n s i s s t r a t e g i c f o r o u r c u s t o m e r s
b r i n g t h e m a r g i n d o w n a b i t i n t h e s e c o n d q u a r t e r f r o m t h e f i r s t q u a r t e r a n d t h (a t->e n) i t j u s t g o e s o n d o w n t h e l i n e (*->f r o m t h e r e) a s w e l a p t h e p r i c e i n c r e a s e t h a t w e g o t
i n t h e c o n s t r u c t i o n w o r l d t h e y r e g o i n g t o b e d e l i v e r i n g p r o d u c t s i n t o t h e c o n s t r u c t i o n s p a c e t h e y r e p r o b a b l y g o i n g t o b e o n e o f t h e l a r g e r p r e f a b r i c a t o r s o u t t h e r e
f r o m a p r o d u c t p e r s p e c t i v e o u r g o a l t o d e s i g n a n e x p e r i e n c e m a k e s i t e a s y f o r c o n s u m e r s t o b e g i n i n v e s t i n g (i->a) n (*->d) b u i l d i n g w e a l t h o v e r t h e l o n g t e r m
g l o b a l o f f e r i n g a n d t h i s r e a l l y i s c e n t e r e d a r o u n d t h e v o i c e p o p s t h a t w e v e n o w s c a t t e r e d a r o u n d
a s i m e n t i o n e d e a r l i e r w h i c h a l l o w s t h e m t o p o w e r t h e i r n u m e r o u s c o n t a c t c e n t e r s a r o u n d t h e w o r l d
a n d a t t h e h o t e l g r o u p w e e x p e c t r e v p a r i n t h e o i l r e g i o n s t o r e m a i n c h a l l e n g e d
w h i l e w e r e d e m o n s t r a t i n g e a r l y s u c c e s s i n m o n e t i z i n g o u r c u r r e n t m e m b e r b a s e w e s t i l l h a v e a h u g e o p p o r t u n i t y a h e a d o f u s
t h e s t r e n g t h o f t h e s e r e l a t i o n s h i p s a n d o u r v a l u e p r o p o s i t i o n i s a t t h e c o r e o f o u r s t r a t e g y
p u s h i n g m o r e o n t r y i n g t o r e d u c e t h e g r o w t h i n p r o d u c t c o s t (s->*) o r s h o u l d w e e x p e c t
s e c o n d o u r m o d e r n m i c r o s e r v i c e s p l a t f o r m f o r l a r g e t o v e r y l a r g e e n t e r p r i s e s
a n y c a p i t a l a c c e l e r a t i o n f o r f e d e x w o u l d p r i m a r i l y b e f o r r e p l a c e m e n t o f e q u i p m e n t a n d t e c h n o l o g y
o f o u r f i r s t q u a r t e r n u m b e r s a n d a t t h e u p p e r e n d o f o u r c a p i t a l m a r k e t s d (a y->*) g u i d a n c e a n d
b u t i t s a l w a y s g o o d t o g o o u t o n t o p i v e k n o w n a l o t o f y o u f o r (a s->*)
t h e y w a k e u p i n t h e m o r n i n g a n d t h e y h a v e c e r t a i n n e g a t i v e m i x i s a c e r t a i n r a n g e (o f->*)
w e a r e a l s o e n c o u r a g e d b y t h e g r o w i n g p i p e l i n e f r o m o u r r e c e n t l y a d d e d a v a y a c h a n n e l p a r t n e r s
a d s i n m a r k e t (m a r k e t->*) i n g o n t h e c a r d w e a c t u a l l y h a v e n t f o c u s e d o n m a r k e t i n g t h e c a r d r e a l l y a t a l l o v e r t h e l a s t f e w q u a r t e r s
g i v i n g t h e m t h e f l e x i b i l i t y a n d s e a m l e s s e x p e r i e n c e t h a t t h e y e x p e c t a n d h o p e f o r w h e n s h o p p i n g o n l i n e
d o w n a t w v o a s w e l l a s t o a d e g r e e t h e o p e n i n g o f t h e n e w s a l e s o f f i c e s s o m e o f o u r s a l e s o f f i c e s
t h i s w a s o n t o p o f a l o n g l i s t o f i n n o v a t i o n s w e h a v e a l r e a d y i n t r o d u c e d i n p r e v i o u s y e a r s
a f t e r a c o m p e t i t i v e p r o c e s s i n v o l v i n g o t h e r c l o u d v e n d o r s f i v e 9 w a s s e l e c t e d f o r m u l t i p l e r e a s o n s
o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e t r i e d t o s t r e s s a n d m a y b e i d i d n t d o i t w e l l e n o u g h i s t h a t
o p e r a t i n g m a r g i n s a t s o m e p o i n t i s t h a t t h e w a y t o c h a r a c t e r i z e w h a t s a b o u t t o h a p p e n o r i s i t
s o i f w e l o o k a t w h a t t h a t m e a n s i n t e r m s o f o u r o p e r a t i n g c a s h f l o w n u m b e r s
r e g a r d i n g o u r c a s h u s e i n t h e q u a r t e r y o u c a n s e e t h a t o u r t o t a l c a s h f l o w f r o m o p e r a t i o n s a n d i n v e s t i n g a c t i v i t i e s
f o r e x e c u t i n g a g a i n s t o u r b u s i n e s s p l a n a n d f o r c o n t i n u i n g t o d e l i v e r s t r o n g r e s u l t s
t h e o r d e r b o o k w a s s t r o n g a s o u r p a p e r c o n t i n u e s t o b e w e l l r e c e i v e d b y t h e m a r k e t
w e m a y b e w i t h t h e p l a t f o r m s a n d n o t j u s t o n e m u l t i p l e p l a t f o r m s
b e t w e e n l a b o r d a y a n d d e c e m b e r w e p l a n t o a c c e s s d e b t m a r k e t s t o r e f i n a n c e m a t u r i n g d e b t
a n d t h e y w i l l t r y i n t h e i r o w n i n t e r e s t t o e m p l o y t h o s e s t r u c t u r e s i n t h e p r i v a t e m a r k e t
a l l t h i s l e a d s t o s m a l l e r d e p l o y m e n t s s c a t t e r e d a c r o s s a l a r g e r n u m b e r o f l o c a t i o n s
a f t e r 3 q u a r t e r s h e r e a t v i s a i m q u i t e p l e a s e d w i t h o u r b u s i n e s s p r o g r e s s a n d o u r h i g h l e v e l o f e x e c u t i o n
i n o r d e r t o p a r t i c i p a t e i n t h e c h i n a d o m e s t i c m a r k e t a s a b a n k c a r d c l e a r i n g i n s t i t u t i o n
t h e c a m p a i g n i s d e s i g n e d t o d r i v e d i r e c t b o o k i n g s b y p r o m o t i n g o u r r i c h e s t c o n s u m e r o f f e r e v e r
t h e i n c r e a s e d u n c e r t a i n t y a r o u n d a v a y a s f u t u r e i s c a u s i n g m o r e a n d m o r e e n t e r p r i s e s t o l o o k a t a l t e r n a t i v e (s->*)
b u t u n d e r l y i n g c o n s t a n t c u r r e n c y r e s u l t s a r e m o r e r e f l e c t i v e o f t h e a c t u a l g r o w t h t r e n d s
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
s o t h i s i s a c o n s t a n t e f f o r t o n o u r p a r t a n d w e s u r v e y o u r c u s t o m e r s
o u r h u n t e r s h a v e g o n e f r o m j u s t a h a n d f u l a f e w y e a r s b a c k
w e a r e s e e i n g s t e a d y p r o g r e s s w i t h d i g i t a l p a y m e n t s d e s p i t e t h e r e c e n t r e m o n e t i z a t i o n o f c a s h
w e (a->*) r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s i n r e s e t t i n g o u r c o m m e r c i a l t e r m s f o r k e y c l i e n t s p o s t r e m (o v->*) a l o f r e b a t e s (w e->*)
n o w l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o t o m f o r t h e d e t a i l s o n t h e q u a r t e r s r e s u l t s t h a n k s s t e v e a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e
w e e n d e d t h e y e a r w i t h a s t r o n g c a s h p o s i t i o n a n d n o d e b t h a v i n g r e p a i d (*->o u r)
(w e l l->n o) i t h i n k i t w a s j u s t t i m i n g a l o t o f t h i s s t u f f c a m e o n r i g h t a t t h e e n d o f t h e q u a r t e r
a s t h e u l t i m a t e m e a s u r e o f f i n a n c i a l h e a l t h i s y o u r n e t w o r t h a n d k e (y t o->e p) i n c r e a s i n g t h a t i s s a v i n g a n d i n v e s t i n g o v e r t h e l o n g t e r m
s o i t s r e a l l y j u s t k i n d o f a r e c y c l i n g p r o g r a m f o r t h o s e p e o p l e w h o h a v e k i n d o f r e a c h e d t h e i r t e r m
d u e t o t h e l a c k o f c o m p r e s s i o n (a n d->i) w o u l d n o t e x p e c t t h a t u n t i l p r o b a b l y t h e f i r s t w e e k (*->e n d)
o u r p r e s e n c e h a s n e v e r b e e n s t r o n g e r d u r i n g p e a k t h a n i t i s t o d a y
m o r e m o d e r a t i n g s a l e s i n m a n u f a c t u r i n g i n p a r t i c u l a r
c h i n a i s o n e o f t h e w o r l d s f a s t e s t g r o w i n g p a y m e n t s m a r k e t s a n d i s l e a d i n g t h e w a y i n p a y m e n t s i n n o v a t i o n
c o m b i n i n g t h e s e m i d s t r e a m i n t e r r u p t i o n s a n d t h e e a r l i e r d e l a y s o f o u r v a u g h (n->*) a n d b a i r d p a d s
a n d s o y e s w e w o u l d h o p e t h a t a s t h e y p u t t h e i r n e t w o r k n o d e s i n s o m e o f t h e s e o t h e r c o u n t r i e s
s o t h a t w e k n o w t h a t t h i s w h a t w e p u t i n t o y o u (*->r) d a t a c e n t e r i s s t i c k y w e k n o w w e w a n t t h e m t o b e c o n t i g u o u s
w h i c h i t h i n k a c t u a l l y s e r v e s u s v e r y w e l l a n d e v e n t h o s e c u s t o m e r s t h a t a r e
a s w e l l a s t h e r e v e n u e b e i n g s t r o n g e r t h a n w e h a d t h o u g h t a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r s o
a n d w e b e l i e v e (i t->*) w i l l b e c o m e a r e a l a l t e r n a t i v e t o a c r e d i t c a r d e s p e c i a l l y a l o n g s i d e t h e n e w c a s h b a c k p r o g r a m
i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e b a c k o v e r t o j o h n c (h i->o) r o n (n->*) a f o r a n y c l o s i n g r e m a r k s
t h e d r i v e r b e h i n d t h a t w e r e t h e s e f a c t o r s t h a t i s a w a n d i t w a s p a r t i c u l a r l y i n f e b r u a r y
(m a y->*) w h i c h m i g h t b e s p e n t i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r a n d w h i c h w e r e n o t s p e n t
i n a d d i t i o n w e h a v e i d e n t i f i e d n e w o p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e o u r i n t e g r a t e d b u s i n e s s c a p a b i l i t i e s
f i n a l s l i d e f o r m e t h i s j u s t s e t s t h e m o v e m e n t i n o u r s h a r e p r i c e r e l a t i v e
w e e x p e c t y i e l d a n d v o l u m e g r o w t h a t a l l o f o u r t r a n s p o r t a t i o n s e g m e n t s w i l l s u p p o r t
w e h a v e n o t e x p e r i e n c e d a n y o t h e r m e a n i n g f u l i m p a c t f r o m b r e x i t o n o u r b u s i n e s s
s o w e h a v e a n u m b e r o f q u e s t i o n s n o w o n
m o m e n t u m w e h a v e i n a l l o u r b u s i n e s s e s a n d c u s t o m e r r e t e n t i o n a (n d->t) t r a c t i o n a n d e x p a n s i o n s t r a t e g i e s
o n l y q u e s t i o n s s u b m i t t e d b y e m a i l w i l l b e d i s c u s s e d o n t h e c a l l t o d a y
i k n o w y o u s a i d 7 5 t o 8 0 i s t h e g o a l f o r t h e e n d o f t h e y e a r b u t j u s t l o o k i n g f o r a m a r k f o r t o d a y
i f y o u g o b a c k t o t h e f i s c a l s e c o n d q u a r t e r a s y o u l o o k (e d->*) a t s o r t o f t h e t r e n d s w i t h i n y o u r (a->*) c (c->*) o u n t s e r i (k->c) t h a t
r e f l e c t s o u r s u c c e s s a t b e i n g a b l e t o c l o s e l y m a t c h o u r s u p p l y w i t h p r o j e c t e d c u s t o m e r d e m a n d
s o h a v e y o u n o t i c e d a h i g h e r d e g r e e
s o i t w a s a l o t o f w o r k t h a t w e d i d t o r e d u c e o u r e x p e n s e s
p l e a s e t u r n t o s l i d e 5 f r o m a b u s i n e s s p o i n t o f v i e w
t h a t t h e t r a c k i n g s o l u t i o n g i v e n t h e r e a l s t r o n g e f f i c i e n c i e s i n t h e e n e r g y h a r v e s t
a r e y o u a b l e t o p r o v i d e a n y m o r e d e t a i l a s t o
a s a f e q u a r t e r w i t h n o m a t e r i a l i n c i d e n t s t o r e p o r t
w e h a d a l r e a d y i d e n t i f i e d t h a t t h e m i g r a t i o n o f h (e a->i) t
a n d t h a t s w h a t y o u s h o u l d e x p e c t t o s e e f r o m e n t e r p r i s e s u b s c r i p t i o n r e v e n u e g r o w t h
w i t h c l o u d p l a t f o r m p r o v i d e r s c o n t i n u i n g t o e x p a n d t h e d i s t r i b u t e d e u r o p e a n p l a t f o r m s
w h e n y o u l o o k a t t h e c o m p e t i t i v e l a n d s c a p e t o d a y m o s t o f t h e c o n s u m e r s f i n a n c i a l w a l l e t i s w i t h t h e b i g b a n k s
e x t e n s i v e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e a n d w e h a v e d e c l i n e d t o p a r t i c i p a t e
a n d w e h a v e t h e s t r e n g t h a n d f l e x i b i l i t y t o s u p p o r t o u r b u s i n e s s o v e r t h e l o n g t e r m
i n t e r m s o f c o l o r o n t h a t i w o u l d s a y i t w a s n o o n e t h i n g
i t w i l l e x p a n d o u r d i g i t a l c a p a b i l i t i e s t o f u r t h e r i m p r o v e o u r p e r s o n a l i z a t i o n
i l l n o w t u r n f r o m t h e t o p l i n e t o o u r p r i c i n g a c t i o n s
a n d t h e y w i l l e x p a n d a s t h e c u s t o m e r s m i g r a t e a n d w e r e a g a i n c o n s t a n t l y f o c u s e d o n
i s r e f l e c t i v e i n m a n y d i f f e r e n t e x a m p l e s a n d y o u r e s t a r t i n g t o s e e t h a t e v i d e n c e i t s e l f
i m p r o v i n g v e n t i l a t i o n a n d o t h e r w o r k i n g c o n d i t i o n s a n d s u p p o r t i n g f u t u r e u n d e r g r o u n d e x p l o r a t i o n
l o o k t o t e s t e x t e n s i o n o f t h o s e r e s e r v o i r s o n t h e w e s t e r n f l a n k o f t h e f i e l d (a n d->*)
a s w e m o v e d i n t o t h e s e c o n d q u a r t e r i n c a n a d a a n d w e d i d a l s o s e e t h e d i f f e r e n t i a l
t h e r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e m e a s u r e s t o g a a p i s p r o v i d e d i n t h e t a b l e s t o t h e p r e s s r e l e a s e
n o n e o f o u r f o r e c a s t r e f l e c t a n y p o t e n t i a l c h a n g e s f r o m t a x r e f o r m
t h i s w i l l b r i n g t h e s t a n d a r d i z a t i o n o f c o m p o n e n t m a n u f a c t u r i n g d e v e l o p m e n t a n d s a l e s t o a l l o f o u r c u s t o m e r s a n d f u r t h e r i m p r o v e t h e r e s u l t s
a s i t r e l a t e s t o t h e m i x w i t h i n t h e d i f f e r e n t p a r t s o f h y d r a t i g h t a n d i g u e s s a s a c o r o l l a r y t o t h a t i a s s u m e t h a t
n o w t h a t w e t h i n k w e v e g o t a n o p e r a t i n g m o d e l t h a t w o r k s p r e t t y w e l l a n d t h a t s w h a t s b e h i n d t h e d e s i r e t o m o v e f r o m e x h i b i t i o n o r g a n i z e r t o m a r k e t m a k e r
a s s c o t t m e n t i o n e d o u r t r a c k r e c o r d o f g e n e r a t i n g r e l a t i v e l y c o n s i s t e n t e b i t d a t h r o u g h o u t t h e e c o n o m i c c y c l e s s p e a k s t o t h e r e s i l i e n c y o f o u r b u s i n e s s m o d e l
w e l l s e e h o w i t p l a y s o u t b u t i t h i n k r e g u l a t o r (i l->*) y i t s b a d a n d i t h i n k i n t e r m s o f h o w w e i n c e n t p e o p l e a n d h o w w e p a y p e o p l e g o i n g f o r w a r d i t c o u l d c h a n g e
w e v e d e l i v e r e d g r o w t h i n a d j u s t e d o p e r a t i n g p r o f i t a n d a g r o w t h i n a d j u s t e d o p e r a t i n g p r o f i t m a r g i n d e s p i t e t h i s b e i n g (a->t h e) p e a k y e a r o f i n v e s t m e n t i n t h e g r o w t h a c c e l e r a t i o n p l a n
a n d n o w w e r e s i t t i n g d e b a t i n g w h e t h e r w e w a n t t o t a k e a l o w e r m a r g i n o n p r i v a t e l a b e l w h i c h g e n e r a l l y i f y o u h a v e e x c e s s c a p a c i t y y o u m i g h t c h o o s e t o d o t h a t
i a m n o t p e r s o n a l l y i d o n t t h i n k w e a r e e x p e c t i n g a b i g e f f e c t o f t h a t o n o u r c o r e c l i e n t b a s e n o r a r e w e e x p e c t i n g b e c a u s e
o u r a b i l i t y t o d r i v e e f f i c i e n c i e s i s p u t t i n g u s o n t h e p a t h t o a l e a n e r m o r e a g i l e o r g a n i z a t i o n t h a t w i l l b e m o r e r e s p o n s i v e t o a l l o f o u r c u s t o m e r s n e e d s
i w i l l t a l k t (h r->*) o (u g h->*) t h e c o m p o n e n t s o f t h e s e g m e n t m a r g i n s h o r t l y b u t l e t m e p o i n t o u t h e r e t h e c o r p o r a t e e x p e n s e s w e r e u n u s u a l l y h i g h w h e n c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r
c o n s t r u c t i o n o n t h e g a r d e n s t a t e p r o j e c t i s n o w u n d e r w a y a n d w e s t a r t e d c o n s t r u c t i o n o n t h e m a i n l i n e f a c i l i t i e s o f t h e a t l a n t i c s u n r i s e p r o j e c t
t r y i n g t o i d o n t k n o w a g a i n w h y i (d->v e) n e v e r a s k e d t h a t q u e s t i o n b e f o r e b u t i d o n t t h i n k y o u v e e v e r r e f e r e n c e d i t j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e o f w h i c h q u a r t e r y o u m i g h t s e e p o s i t i v e g r o w t h (*->a n d)
w e e x p e r i e n c e d a b o u t 3 b a s i s p o i n t s o f m a r g i n h e a d w i n d d u r i n g t h e p a s t y e a r d u e t o a 2 p e r c e n t a g e p o i n t l o w e r c o n c e n t r a t i o n o f l o a n s r e l a t i v e t o e a r n i n g a s s e t s
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s d o e s c o n c l u d e t h e p r o g r a m a n d y o u m a y a l l d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t d a y
m a y a t t i m e s i n t r o d u c e a l i t t l e b i t o f n o i s e t o t h e p e o m a r g i n s n o w t h a t i t i s i n c l u d e d i n o u r s e g m e n t r e s u l t s
i t m i g h t m a k e m o r e s e n s e t o f i g u r e o u t a n i n v e s t m e n t i n t h a t c o u n t r y w h e r e w e c a n b e t t e r u t i l i z e t h e m o n e y w i t h o u t t a k i n g t h e b i g t a x e x p e n s e
n e v e r t h e l e s s w e f e l t t h e r e w a s m o r e o p e r a t i n g e f f i c i e n c y w e c o u l d d r i v e i n t o t h i s b u s i n e s s a n d t h a t (i s->*) w h a t w a s b e h i n d t h e c r e a t i o n o f t h e s i n g l e
a m o n g t h e c h a n g e s w e m a d e t o o u r s e g m e n t s i s t h e i n c l u s i o n o f a d p i n d e m n i t y i n t o t h e p e o s e g m e n t e a r n i n g s
w e l l c u r r e n t l y w e h a v e 2 b o a r d s t h e u n i v e r s i t y h a s a b o a r d o f t r u s t e e (s->*) t h a t s r e s p o n s i b l e f o r o v e r s e e i n g t h e a c a d e m i c
t h a n k y o u d a n n y a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e w e w o u l d l i k e t o p r o v i d e a b r i e f u p d a t e o n t h e e x e c u t i o n o f t h e c o m p a n y s s t r a t e g i c v i s i o n a n d b u s i n e s s p l a n
t e c h n i c a l w o r k i s u n d e r w a y a n d o u r c u r r e n t g o a l i s t o b e i n a p o s i t i o n t o s h a r e t h e r e s u l t s i n m i d 2 0 1 6 w e a r e v e r y c o n f i d e n t a b o u t t h i s p r o j e c t
t h i s a c q u i s i t i o n a c c e l e r a t e s o u r p r o d u c t d e v e l o p m e n t p l a n s i n s p e c i a l t y t o o l s i n j e c t s n e w e n g i n e e r i n g t a l e n t a n d l e v e r a g e s o u r g r e a t d i s t r i b u t i o n c h a n n e l
w e r e u n i q u e t h a t w o u l d h a v e p u t a l i t t l e b i t o f p r e s s u r e o n o u r m a r g i n s b u t i t h i n k w i t h o u t a b s e n t t h e i n v e s t m e n t i t h i n k
a n d i f a n y c o l o r o n h o w m u c h o f t h a t i s l e v e r a g e (d->*) v e r s u s s o m e o f t h e m a y b e m o r e d i s c r e (e->*) t (*->e) i t e m s t h a t y o u r e d o i n g t o i m p r o v e m a r g i n s o v e r a l l
a s y o u m i g h t i n f (e->i) r (*->m) f r o m o u r g u i d a n c e w e e x p e c t s o m e d r a g n e x t y e a r f r o m l o w e r w o r k e r s c o m p e n s a t i o n (a->i) n (d->*) s u i r a t e s
f r o m o u r p e r s p e c t i v e t h e d e m a n d i s e q u i v a l e n t t o w h a t w e a r e h o l d i n g o u r s e l v e s a c c o u n t a b l e t o d o
w a s a s p e c i f i c r e s e r v e f o r t h e p r o b l e m c r e d i t w e v e b e e n t a l k i n g a b o u t n o w f o r a l m o s t 1 8 m o n t h s t h a t g o t r e s o l v e d (i->t h a) t w a s s u p p o s e d t o g e t r e s o l v e d
w h e t h e r w e c h o o s e t o c a l l t h a t a r e l e a s e o r n o t i d o n t t h i n k o f i t a s a r e l e a s e i t h i n k t h a t w e v e b u i l t e n e r g y r e s e r v e s j u s t n o t s p e c i f i c r e s e r v e s b e c a u s e t h e
p u r c h a s i n g t h e p l a s t i c a n d t h e m a i l i n g o f r e i s s u a n c e b e c a u s e w e r e i s s u e (*->d) e v e r y s i n g l e h o u s e h o l d t h a t w e h a d s o (i->t h a) t w a s a s i g n i f i c a n t n u m b e r o f c a r d s s o
w e s e e c e r t a i n l y a d v a n t a g e s t o h i g h e r d e f e n s e s p e n d i n g a n d c e r t a i n l y o t h e r k e y a d v a n t a g e s t o a c t u a l l y h a v i n g a b u d g e t
w e e x p a n d e d o p e r a t i n g m a r g i n s b y 5 0 b a s i s p o i n t s f o r t h e y e a r i n a d e c l i n i n g s a l e s e n v i r o n m e n t a v e r y s o l i d r e s u l t
w e l l t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s f o r t o d a y s c a l l (a n d->*) w e l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g (y o u->*) w i t h y o u a g a i n w h e n w e r e p o r t o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s i n m a y
t h a t w e r e g o i n g t o a t t r a c t a l o t o f n e w c u s t o m e r s a n d i t s h o u l d t h e r e s n o r e a s o n i t d o e s n t p e r f o r m l i k e t h e s p i n n e r s d i d f o r u s i t s j u s t a m a t t e r o f m a g n i t u d e
w e w o u l d h a v e d o n e e v e r y t h i n g w e c o u l d t o a t l e a s t h o l d t h e m a r g i n s t h a t w e r e a l i z e d t h i s y e a r o b v i o u s l y o u r m a r g i n s t h i s y e a r w e r e m u c h h i g h e r t h a n w h a t w e
i n m a n y c a s e s i t r e d u c e s c o s t b u t i n s o m e c a s e s i t i n c r e a s e s r e v e n u e c e r t a i n l y h a s a n i m p a c t o n c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n a n d e m p l o y e e s a t i s f a c t i o n s o
t h e s i z e o f t h e c i r c l e s r e p r e s e n t t h e r e l a t i v e s i z e o f t h e l o a n p o r t f o l i o s a n d t h e c i r c l e s a r e o r d e r e d b y s i z e l e f t t o r i g h t
o u r c u s t o m e r f o c u s i s r e f l e c t e d i n p a r t b y o u r a b i l i t y t o c o n t i n u e t o c a p t u r e s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t i e s i n t o d a y s c o m p e t i t i v e m a r k e t p l a c e
t h i s i s w h e r e w e a r e t o d a t e w e f e e l w e r e o n t r a c k f o r f u l l y e a r e x p e c t a t i o n s a n d f o r t h o s e o f y o u w h o a r e a v a i l a b l e
p r e t t y s p e c i f i c t e r m s o u t t h e r e o n w h a t t h o s e d r i v e r s a r e a n d g i v e y o u a l o t b e t t e r o p p o r t u n i t y t o
a n d s o i t s q u i t e h a r d t o g e t y o u r h e a d a r o u n d i f y o u r e n o t i n s i d e t h e c o m p a n y i t s a l s o t h e b u s i n e s s t h a t s g o i n g t h r o u g h t h e m o s t r a d i c a l r e s t r u c t u r i n g
o k a y w e a r e a c o u p l e o (f m o->*) n (t h->e) s b e h i n d i n t h a t o k a y n o t t e r r i b l y f a r b e h i n d b u t w e r e n o t h i t t i n g t h e s c h e d u l e w e t h o u g h t w e d h i t
a n d n o w w e t h e r e s a l o t o f t h i n g s t h a t n e e d t o m o v e t h r o u g h t h e p r o c e s s a n d w h i l e t h i s i s a v e r y h i g h p r i o r i t y f o r u s
i m s u r e y o u r e a w a r e o f t h i s j e f f w e v e b e e n g o i n g t h r o u g h a n u m b e r o f e f f o r t s t o b e o p t i m i z i n g o u r g l o b a l c a s h p o s i t i o n a n d w e v e b e e n
i t g i v e s u s s o m e 2 a d v a n t a g e s r e a l l y b y c o m p a r i s o n t o m o s t o f o u r p e e r s t h e f i r s t i s w e d o n t h a v e a n y t h i n g e l s e i n t h i s b u s i n e s s o t h e r t h a n e x h i b i t i o n s
w e r e n o w i n t o o u r s e c o n d y e a r o f o u r g r a d u a t e t r a i n i n g p r o g r a m t r a i n i n g m o r e g e n e r a l l y h a s b e c o m e q u i t e a b i g i n v e s t m e n t a r e a f o r t h e c o m p a n y
w h a t w i l l b e t h e r i g h t g o i n g f o r w a r d i n v e s t m e n t l e v e l f o r t h e b u s i n e s s a n d i v e a l w a y s t a k e n t h e v i e w t h a t
a n d t h o s e p r o p e r t i e s a r e r e a l l y p r o b a b l y i n t e r m s o f y i e l d o n d e b t s o m e o f t h e s t r o n g e s t o n e s w e h a v e i n t h e p o r t f o l i o
j u s t i n r e g a r d (s->*) t o t h e 2 0 n e w p r o g r a m s f o r t h i s n e x t y e a r w h a t i s t h e m i x b e t w e e n g r a d u a t e v e r s u s s t e m p r o g r a m s
y o u (l l->*) a l s o s e e a l i t t l e m o r e p o r t f o l i o o f t h e k i n d o f o p p o r t u n i t i e s w e r e p u r s u i n g i n
a n d t h a t s d o w n n o t i c e a b l y f r o m w h e r e w e v e b e e n i n t h e f i r s t 3 q u a r t e r s o f t h i s y e a r s o a l l i n f o r 1 7 w e r e s t i l l e x p e c t i n g t h e
s o m e o f t h e s t a t e s i n w h i c h w e d o b u s i n e s s m a y b e e v a l u a t i n g t h e i r t a x s t r u c t u r e i n r e a c t i o n t o t h e c h a n g e i n t h e f e d e r a l t a x l a w a n d t h u s w e m a y e x p e r i e n c e a c h a n g e
s o t h e r e i s n o t h i n g i n t h a t c r e d i t t h a t m a k e s m e t h i n k t h a t i t s h o u l d b e g r a d e d a d v e r s e l y b u t i t i s a n d
o u r n e w f a c i l i t i e s w i l l i n i t i a l l y m a n u f a c t u r e d i s p o s a b l e p r o d u c t s t h e n p r o g r e s s t o c h e m i c a l s u i t s a n d o n t o m o r e c o m p l e x p r o d u c t l i n e s
o r (0 5->o n e h a l f) o f 1 p e r c e n t a g e p o i n t o f s a l e s a s w e c o n t i n u e t o b u i l d o u t o u r s a l e s f o r c e t o a c c e l e r a t e g r o w t h i n t h e m a r k e t s
w e c o n t i n u e t o m o v e f o r w a r d a n d t h e r e a r e s e v e r a l t o p i c s t o c o v e r r e l a t e d t o o u r a s s e t m a n a g e m e n t b u s i n e s s a n d h o l d i n g c o m p a n y i n i t i a t i v e s
c h i n a t r u c k s a l e s h a v e d e c l i n e d o n a v e r a g e a n d w e a n t i c i p a t e c a l e n d a r y e a r t o r u n a b o u t 2 5 o f (*->f) l a s t y e a r (*->s) p e a k l e v e l (*->s)
s o w h i l e w e c o n t i n u e t o s e e n e t i n f l a t i o n h e a d w i n d s w e b e l i e v e t h i s i s t e m p o r a r y i n n a t u r e a s m o r e p r i c i n g i s e x p e c t e d t o l a y e r i n o v e r t i m e
i s a s i s a i d e a r l i e r a b u i l d i n g o f c a p a b i l i t y f o r t h e l o n g t e r m a n d a n i m p r o v e m e n t i n a m b i t i o n
o u r k i d s m e a l h a s r e a l l y s t r e n g t h e n e d t h e v a l u e w i t h p r o b a b l y o n e o f t h e m o s t p r i c e s e n s i t i v e
m o r e f o r e n s i c o n t h e i r f u t u r e v i e w o f f u t u r e m a r k e t r e n t s a n d (h a v e->*) w r i t t e n t h o s e d o w n s o y o u h a v e a c u m u l a t i v e e f f e c t o f
o u r c o r p o r a t e w i d e f o c u s o n e n h a n c i n g t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e c o n t i n u e s t o s t r e n g t h e n o u r c o r e b u s i n e s s
w e w i l l f o l l o w t h a t i n t r o d u c t i o n l a t e r t h i s m o n t h w i t h t h e l a u n c h o f 2 n e w s a l a d o f f e r i n g s
f o r i n f o r m a t i o n o n f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
n o w a q u i c k s u m m a r y o f t h e f i n a n c i a l i n d i c a t o r s t h e m a i n f i n a n c i a l i n d i c a t o r s
w i t h a v e r y r e s i l i e n t p a t t e r n d e s p i t e t h e n e g a t i v e i m p a c t f r o m t h e u l t r a l o w r a t e s e n v i r o n m e n t
t h i n k i t w a s h e l p f u l (t h a t->*) y o u s a i d t h a t y o u g u y s a n t i c i p a t e t h e a v a i l a b i l i t y o n t h e c r e d i t f a c i l i t y
a n d t h e y o f f e r h u n d r e d s o f t h o u s a n d s o f s q u a r e m e t e r s o f d e v e l o p m e n t p o t e n t i a l w h i c h w e p l a n t o r e a l i z e
f i r s t l y w e s a w s o m e s i g n i f i c a n t n e g a t i v e m e d i a c o v e r a g e o f t h e s e c t o r a r o u n d j u n e l a s t y e a r
a n d a f f o r d a b l e c o m m u n i t i e s t h a t a t t r a c t o w n e r o c c u p i e r s a n d t h i s i s t h e m o s t r e s i l i e n t p a r t o f t h e m a r k e t
a s k i n d o f c o m p a r a b l e t o y o u r t h i n k i n g i n t e r m s o f y o u r 2 0 1 9 g u i d a n c e
w e h a v e c r e a t e d t h e r i g h t p l a n f o c u s e d o n t h e m o s t i m p o r t a n t o b j e c t i v e s
i s i t d r i v e n m o r e b y t h e l a r g e r g u y s w h o a r e t r y i n g t o r e a c t i v a t e a l o t o f o l d e r t i r e d e q u i p m e n t
e i t h e r w i t h t h e i r m o b i l e i n (o u->a) r p a c (k->*) s w h e r e w e o f f e r m o r e d a t a o r
i w o u l d a l s o s a y t h a t g i v e n t h e f a c t t h a t w e h a v e t h e a d i t c e x t e n s i o n
t h e w a y t h a t t h e q u a r t e r u n f o l d e d a n d s o c e r t a i n l y t h i s w a s p a r t o f w h a t
a n d w e a r e n o w s e e i n g t h e k i n d o f a c t i v i t y l e v e l s w e h a v e b e e n h o p i n g f o r s i n c e t h e f i r s t o f t h e y e a r
w e l o o k f o r w a r d t o b r i n g i n g o u r t e a m t o g e t h e r a n d t h e e f f i c i e n c i e s o f o u r n e w o f f i c e
w e a n t i c i p a t e t h e f u l l c o m p a n y r e v e n u e f o r q 2 i s l i k e l y t o b e 7 t o 1 1 h i g h e r
h o w t h a t n u m b e r w h a t t h e s o r t o f f a c t o r s a r o u n d t h a t p e r c e n t a g e g o i n g u p
a n d g r o w t h i n t h a t m a r k e t o n t h e b a c k o f i n c r e a s e d i n t e r s t a t e m i g r a t i o n w h i c h h a s d o u b l e d
w e d o a p p r e c i a t e y o u r p a r t i c i p a t i o n a n d y o u m a y n o w d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a w o n d e r f u l d a y
s o r t o f y o u r f u n d a m e n t a l g r o w t h r a t e t h e r e a b s e n t t h e r e c e s s i o n y e a r s
h i g h e r t h a n w e a n t i c i p a t e d e a r l i e r m o s t l y f o r t h e r e a s o n o f t h e h i g h g r o w t h o f t h e g r o s s l o a n p o r t f o l i o
(a->i) n (d->*) c o n n e c t i o n w i t h o n e o f t h e l a r g e s t f a s t a n d g r o w i n g d e m o g r a p h i c s i n t h e n a t i o n
a t t h e s a m e t i m e w e v e m a d e h a y p r o d u c t s m o r e w i d e l y a v a i l a b l e t h r o u g h o u t o u r d e s i g n w i t h i n r e a c h r e t a i l s t u d i o s
w i t h o u t g o i n g t o o f a r i m i g h t s a y w e r e m o r e h a p p y w i t h o u r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n i n t h e f i r s t q u a r t e r
o r i s i t a b i g g e r p r o b l e m w i t h t h e n e w s t a r t u p s j u s t t r y i n g t o u n d e r c u t t o b u i l d a b u s i n e s s c a n y o u d i s t i n g u i s h
o n t h u r s d a y l a s t w e e k i w a s n a m e d t o t h e n e w l y c r e a t e d r o l e o f e x e c u t i v e c h a i r m a n
w e r e m a n a g i n g i n a p r u d e n t w a y a n d w e r e c o n f i d e n t a b o u t o u r a b i l i t y t o c o n t i n u e t o a c h i e v e e a r n i n g s g r o w t h
t h i n g s t h a t a r e s o m e w h a t d i f f i c u l t t o a v o i d t o k e e p a p r o j e c t o n t r a c k a n d o n t i m e
a n d t h e e m b e d d e d o p e r a t i n g s y s t e m t h a t w e d e l i v e r a s p a r t o f p c f i s p r e c o n f i g u r e d t o t h o s e s t a n d a r d s
t i e d t o f o r e i g n c u r r e n c y m o v e m e n t s s u c h t h a t o u r e p s g u i d a n c e r e m a i n s u n c h a n g e d f o r t h e y e a r
i n o u r b a n k i n g w i t h e n t e r p r i s e s w e c o n t i n u e t o f o c u s i n a l l p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
a c o m p l e t e r e p l a y w i l l b e a v a i l a b l e f r o m t h e e n d o f t h e d a y f o r a p e r i o d o f 1 2 m o n t h s o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e
t h e l (i e u->a) t (e->i) n a n t g o v e r n o r h a s a l s o b e e n i n t h a t a d m i n i s t r a t i o n f o r q u i t e s o m e t i m e a l s o
a n d w h a t t h e c r e d i t a n d u n d e r w r i t i n g l o o k s l i k e w e h a v e a n d w i l l r e m a i n c a u t i o u s
s o i t s t h o s e t y p e (s->*) o f a s s e t s t h a t h a v e l o w e r t o t a l r e t u r n p r o f i l e s i n t o t h e f u t u r e
a w o n d e r f u l h o l i d a y s e a s o n s o h a v e a g r e a t d a y a n d b e w e l l t h a n k y o u
w h e n w e l o o k a t w h a t i m p a c t e d o u r p e r f o r m a n c e a n d w e t r y t o t r a c e i t
w e e x p e c t t o r e p o r t m a t e r i a l w e a k n e s s e s i n o u r i n t e r n a l c o n t r o l s o v e r f i n a n c i a l r e p o r t i n g
w i l l p o s i t i o n t h e c o m p a n y t o b u i l d u p o n t h i s m o m e n t u m t h r o u g h t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
y o u c a n s e e t h a t t h e i n c r e a s e d n u m b e r o f s e t t l e m e n t s f r o m o u r s t r o n g
i f t h e m a r k e t g e t s m o r e i n t e r e s t i n g h e r e i t h i n k w e s t i l l f e e l v e r y c o m f o r t a b l e w i t h t h e p r o d u c t t h a t w e r e o f f e r i n g
t h e g o a l o f t h i s i n n o v a t i v e p r o g r a m i s t o e n s u r e a s i m p l e s a f e a n d s e c u r e e x i t p a t h
u n t i l c a s h p r o c e e d s f r o m t h e s a l e o f e m p l o y e e b e n e f i t s a r e r e c e i v e d a t t h e h o l d i n g c o m p a n y
a l o n g w i t h n e w s i t e s (a->i) n (d->*) m a t u r i n g m a r k e t s w e h a v e a l s o b e g u n o u r r e m o d e l p r o g r a m
t h e s e e f f o r t s a l o n g w i t h s t e a d y c o n t r i b u t i o n s f r o m v e h i c l e p r o t e c t i o n a n d p r e n e e d
t h r o u g h o u t t h e p o r t f o l i o t h a t w e r e v a c a n t a n d a v a i l a b l e f o r l e a s e u p
a n d s o a s w e b e g i n t h a t p r o c e s s w e l l b e l o o k i n g a t a l l a s p e c t s o f
p r e t t y r a p i d l y r i g h t n o w a n d i w o u l d i m a g i n e y o u l l b e t a l k i n g t o y o u r i n v e s t o r s i n t h e c o m i n g w e e k s a n d m o n t h s
c u r r e n t a c t i v e p i p e l i n e a n d w o r k o n t h e c u r r e n t p o r t f o l i o
c o n t i n u e s t o a t t r a c t b r o k e r s a n d p r o s p e c t i v e t e n a n t s
w h i c h w i l l p u s h t h e t o t a l b u s i n e s s l i n e i n t o s m a l l m i n u s f o r t h i s y e a r
a n d a p a r t f r o m n e w c a p i t a l s o u r c e s w e c o n t i n u e t o b e n e f i t f r o m r e i n v e s t m e n t s o n t h e p l a t f o r m
s o i n s u m m a r y w e v e d e l i v e r e d t h e e x p e c t e d g r o u p p r o f i t a b i l i t y
i (f->t h) o u (n d->g h t) i t a p p r o p r i a t e t o o p e n w i t h a f e w c o m m e n t s d e s c r i b i n g h o w i (h a d->v e) s p e n t m y f i r s t 1 0 0 d a y s i n t h e r o l e
a p o r t i o n o f t h e p r o c e e d s f r o m t h a t b o n d w e r e u s e d f o r t h e e a r l y r e d e m p t i o n i n a p r i l
t h e r e s a l o t m o r e w o r k l o a d p o t e n t i a l i n a l l o f t h o s e c u s t o m e r s s o m e o f t h e m a r e
a n d a g a i n t h e c o m p a r i s o n g e t s s i g n i f i c a n t l y e a s i e r a s y o u g o t h r o u g h t h e b a l a n c e o f t h e q u a r t e r
c h a i r m a n a n d c e o (p o->*) s i (t i o->s h e) n i t h i n k t h e b o a r d w i l l
w e w i l l s h o w a s m a l l n e t g r o w t h f o r t h e f i r s t t i m e i n t h e l a s t f e w y e a r s
i n t h e l a s t q u a r t e r w e h a v e i n t r o d u c e d a n e w c o s t p l a n n i n g f u n c t i o n f o r c l i e n t s
t h i s h a s a c o m p o u n d i n g l y (a->*) n e g a t i v e e f f e c t o n m a r g i n s
i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e b a c k o v e r t o m r g o l d m a n f o r a n y c l o s i n g r e m a r k s
i s s o r t o f k i n d o f w h e r e t h e y s e e m t o d o t h a t a n d s o t h e y r e j u s t l o o k i n g f o r a v a i l a b l e c a p a c i t y o n o u r s y s t e m
a s i t a l k e d a b o u t o n t h e m a r k e t t r e n d s w e v e s e e n s t r o n g d e m a n d i n t h e u l t r a
w e a l s o f a c e d s i g n i f i c a n t w e a t h e r i n t e r r u p t i o n s a n d s o m e c u s t o m e r d e l a y s t o b e g i n t h e y e a r
w e a r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h e m i c h i g a n b u s i n e s s a c q u i r e d a n d w e t h i n k
a r e y o u s e e i n g p a r t i c u l a r u p t a k e f r o m a n y t h i n g f r o m v e r t i c a l s t h a t y o u c a n p o i n t o u t
t h i s c o m p a r e s t o n a t i o n a l b r a n d s t h a t w e r e d o w n 6 0 b a s i s p o i n t s o v e r t h e s a m e p e r i o d
b y t h e i n s t i t u t i o n t h a t w e r e f e r e n c e d a n d
a l t h o u g h t h e p a r t n e r s h i p b e l i e v e s t h a t t h e e x p e c t a t i o n s r e f l e c t e d i n s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e r e a s o n a b l e
w e h a v e k n o w n t h a t t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r w o u l d h a v e m o r e y e a r o v e r y e a r e a r n i n g s p r e s s u r e
w e r e g e t t i n g a g o o d o u t c o m e t o a c c e l e r a t e s o m e o f o u r o b j e c t i v e s t h e r e
o u r c o n s u m e r p r o d u c t s b u s i n e s s c o n t i n u e s t o b r i n g u s a m i x o f o p p o r t u n i t i e s a n d c h a l l e n g e s
s o m e w h a t s e m a n t i c s o n h o w w e r e s t a r t i n g u p t h e m a c h i n e w e r e r e a l l y t a k i n g a v e r y
s o i t h i n k f r o m a w e a t h e r s t a n d p o i n t w e g a v e y o u t h e n u m b e r o f b a d w e a t h e r d a y s
w e n e e d t o b e a b l e t o a t t r a c t a n d r e t a i n t h e t a l e n t n e c e s s a r y t o e x p a n d a n d m a n a g e t h e b u s i n e s s
t h e f l i p s i d e o f t h a t i s w (*->h a t w) e h e a r f r o m m o s t o f o u r c u s t o m e r s i s t h e y a r e a l s o (i->o) n t h e w (o->a) r (k->*) f o r t a l e n t a n d s p a c e
a n d t h e i m p a c t s o f t h e s e u p d a t e s a r e f a r o f f w i t h r e s p e c t t o o u r b u s i n e s s
a n d a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e c o n t e m p l a t e d b y t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
s h o w i m p r o v e m e n t i n c o l o r a d o a n d c o n s i s t e n t l y t h r o u g h o u t t h e r e s t o f t h e y e a r
h a d s o m e i n i t b u t i t r e a l l y g o t m o r e d r a m a t i c a l l y p r o n o u n c e d i n t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r
s o w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e t r a c t i o n w e r e s e e i n g i n t h e b r o a d e r
t h a t i s n o t t o s a y t h a t w e h a v e n t s e e n a d e c r e a s e i n t h e 2 4 h o u r p a c k a g e s
t h i s w h o l e c o m p a n y i s i n t h e h a n d s o f t h e w a l l (o->u) n (i a->*) r e g i o n s
a n d i f t h e r e s a n y r i s k i n t h e f o r e c a s t (i->t h a) t s a r o u n d w e r e e x p e c t i n g s o m e c l e a r a n c e s o v e r i n a s i a o n s o m e t e c h n o l o g y t h a t
f i r s t a n d f o r e m o s t t h e r e (i->*) s a n o r m a l i z a t i o n o f t h e p r i c i n g l e v e l s o n t h e c h a n n e l v e r s u s (t h e->*) n o r t h s e a
a n d e n a b l e t h e m t o s c a l e u p o r d o w n q u i c k l y b a s e d o n c o n s u m e r r e a c t i o n t o n e w p r o d u c t o f f e r i n g s
t o s u p p o r t t h e s e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s b o t h t o d a y a n d i n t h e f u t u r e w e a r e i n v e s t i n g i n o u r p r o c e s s e s
t h a t o u r c a p a c i t y i s i n c r e a s i n g
b e f o r e g o i n g o n w e w o u l d l i k e t o l e t y o u k n o w t h a t a n y s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l
i m p r o v i n g o u r s t r a t e g i c m a r k e t m a n a g e m e n t i m p r o v i n g o u r p r o d u c t a n d c a t e g o r y s e g m e n t a t i o n a n d p o s i t i o n i n g
w e v e h a d m a n y s e s s i o n s w i t h t h o s e 2 t e a m s c o m i n g t o g e t h e r h a v i n g j o i n t n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t e f f o r t s
w h i c h w a s d r i v e n l a r g e l y b y t h e c o n t i n u e d c o n v e r s i o n o f n e w c u s t o m e r a c c o u n t s o n t o o u r c l o u d s o l u t i o n s
(i->a) s (a i d->s e t) h o w d o y o u k n o w w e r e n o t g o i n g t o g e t i t a g a i n (i->a) s (a i d->s e) t (h a->i f) t (t->*) h e y l i k e d u s l a s t y e a r t h e y (l l->h a d t o) l o v e u s t h i s y e a r
w e n o w c o v e r a p p r o x i m a t e l y 1 1 (p o i n t->*) m i l l i o n l i v e s i n o u r m e d i c a l p h a r m a c y p r o g r a m
a n d m o s t r e c e n t l y b y a h e a l t h t e c h n o l o g y a s s e s s m e n t r e p o r t p u b l i s h e d b y n i c e
i n t r o d u c t i o n o f t h e l o w s u l (p h->f) u r t h a t i m p l e m e n t a t i o n w e h a v e s e e n a n d a l s o t h e
r e m e m b e r t h e s e s y s t e m s a r e a t t h e h e a r t o f b i l l i n g f o r a n d c o l l e c t i n g a n o p e r a t o r s c a s h f l o w s
m u c h l i k e m t n s o u t h a f r i c a i s h a v i n g u s d o f o r t h e m w i t h b o t h t h e i r w h o l e s a l e a n d r e s i d e n t i a l b u s i n e s s e s
i n f a c t w e v e g o n e i n s o m e p l a c e s i n m a n y c a s e s w e r e a b l e t o a c t u a l l y d o u p g r a d e s o v e r n i g h t i n s t e a d o (f o->*) v e r a w e e k e n d
w e a r e n o w l a u n c h i n g t h e i n t e g r a t e d s o l u t i o n s e l l i n g p r o g r a m s w e v e b e e n d e v e l o p i n g o v e r t h e p a s t s e v e r a l q u a r t e r s
m a y b e a q u e s t i o n f o r r a n d y i m t r y i n g t o u n d e r s t a n d s o m e o f t h e m o v e m e n t i n t h e
i t h i n k (*->i f) w e s t a r t e d t h e q u a r t e r n o t l o o k i n g a t t h a t s t r o n g o f a b o o k
w e v e n o t e d t h a t t h e e n v i r o n m e n t h a s b e e n f a i r l y s t a b l e (t h e->*)
w e l l y e s i w a n t t o c o r r e c t t h a t i d o n t t h i n k w e t a k e a l i t t l e m o r e c r e d i t r i s k i t h i n k w e t a k e a l i t t l e m o r e l i q u i d i t y r i s k
i d o n t w a n t t o g i v e y o u g u i d a n c e a n d a n e x p e c t a t i o n u n t i l i c a n d e l i v e r a n d l e t s l e t t h o s e r e s u l t s k i n d o f f o r m o u r v i e w i n t h e f u t u r e
s o r t o f t h e s c o p e o f w h a t t h o s e o p p o r t u n i t i e s m i g h t b e l i k e a n d h o w y o u r e a p p r o a c h i n g
t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n a c t i v e a n d p l a c e b o g r o u p s w e r e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t
s o q u i t e a f e w i n t h e (i->r) f (r->*) s b u s i n e s s f o r e x a m p l e s o a s y o u w o u l d e x p e c t w e k e e p a v e r y g o o d
s o i f y o u i m a g i n e w e h a v e t h i s l a y e r o f a l l t h e s e d i s p a r a t e s y s t e m s d i f f e r e n t p l a t f o r m s a n d a l l o u r b u s i n e s s e s
o r t h e w a s h i n g t o n c a p i t a l s t a (n->i) l (e->*) y c u p c h a m p i o n t o m a k e d e d i c a t e d p r o d u c t s f o r a g i v e n e v e n t
i n b e i n g t h a t w a y a s w e d o i t h i n k t h e r e a r e a l o t o f s i m i l a r i t i e s i n t h e c o m p a n (i e->y) s
w h i c h i s m o r e r e p r e s e n t a t i v e o f t h e e a r n i n g s o f e a c h b u s i n e s s o n a s t a n d a l o n e b a s i s
o u r f i r s t q u a r t e r m l r i n f l o r i d a w a s a p p r o x i m a t e l y 9 0 o n a r e p o r t e d b a s i s
w e n o w h a v e s o m e t h i n g t h a t w e c a n i d e n t i f y t h e p o p u l a t i o n t h a t n e e d s t h e m o s t h e l p
t h i s i s p u r e l y a n a c c o u n t i n g e f f e c t a n d w e d o n t e x p e c t a m e a n i n g f u l i m p a c t i n f u t u r e y e a r s
s e c t i o n w h e r e d o y o u s e e t h e g a p s w h e r e d o y o u t h i n k y o u r e a b i t u n d e r w e i g h t w h e r e w o u l d y o u l i k e t o
w h i c h p o s i t i o n (s->*) m i c r o b i a l s o l u t i o n s a s t h e o n l y p r o v i d e r t h a t c a n o f f e r a u n i q u e
u n w r a p a f e w o f t h o s e q u e s t i o n s s o t y p i c a l l y i n t h e a p p l i c a t i o n s e t t h a t w e r e p l a y i n g i n i n p a r t i c u l a r i n t h e f a r e a s t
(t h o s e->*) d o y o u h a v e a n y p a r t i c u l a r c o n t i n g e n c y p l a n s a r o u n d i m p r o v i n g f l e x i b i l i t y i n t h e
i l l t h e n r e v i e w s o m e h i g h l i g h t s f r o m t h e q u a r t e r a n d p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r p l a t f o r m a s a s e r v i c e s t r a t e g y
s i g n i f i c a n t o r i n c r e m e n t a l p r i c i n g p r e s s u r e t h a t (s->*) c o m p a r e d t o w h a t y o u v e s e e n i n t h e p a s t
w e a r e f u l l y c o o p e r a t i n g w i t h t h e r e q u e s t a n d w (i->e) l l p r o v i d e u p d a t e s a s s o o n a s w e a r e a b l e
i s s t r o n g a n d i t h i n k t h e s t r a t e g y t h e y p u t i n p l a c e a t t h e o u t s e t o f t h e y e a r
a s y o u w o u l d d o i n t h e s p r i n g a n d s u m m e r a n d f a l l m o n t h s
b e l i e f s o f t h e c o m p a n y s m a n a g e m e n t a n d r e l y o n i n f o r m a t i o n c u r r e n t l y a v a i l a b l e
a s u s u a l i w i l l p r o v i d e a n o v e r v i e w o f t h e c o m p a n y s i n s u r a n c e o p e r a t i o n s
w h a t n e x t g e n o f f e r s o u r c l i e n t s t o d a y c o m p a r e d t o 2 y e a r s a g o i s w o r l d s a p a r t
b e g i n n i n g w i t h t h e d e c i s i o n t o t e r m i n a t e a l l o f o u r p r o p e r t y r e i n s u r a n c e p r o g r a m s
a n d i t s a n o r g a n i z a t i o n t h a t w e h a v e r e s p e c t e d f o r a n a w f u l l y l o n g t i m e
w e r e d o i n g a l l t h e t h i n g s n e c e s s a r y t o d e l i v e r a g r e a t r e s u l t t o o u r c l i e n t s o n t o p o f o u r t e c h n o l o g y
(*->i m) v e r y e x c i t e d b y a l l o f o u r n e w h i r e s a n d l o o k f o r w a r d t o w o r k i n g w i t h t h e m o v e r t h e y e a r s a h e a d
s o o n a n a s s u m p t i o n o f a f l a t v o l u m e f o r s o m e o f o u r m a i n b u s i n e s s e s
w e a r e i m p r e s s e d w i t h t h a t a t t e n t i o n t h a t t h e e u r o p e a n s a r e p a y i n g t o o u r t e c h n o l o g y
a n d a m o r e d i s c i p l i n e d a n d p r o g r a m m a t i c a p p r o a c h b r i n g i n g a d d i t i o n a l f u n c t i o n s i n t o o u r d e v e l o p m e n t e f f o r t s
i n t h e g o v e r n m e n t f e e f o r s e r v i c e m a r k e t w e i m p l e m e n t e d a n e w s t a t e p r e f e r r e d d r u g l i s t p r o g r a m
w h (i l s t w->*) a (t e r->*) a n d i n d u s t r i a l g r e w i n l i n e w i t h t h e d i v i s i o n a s a w h o l e p o w e r d e c l i n e d
w e b e l i e v e t h a t p h a r m a w i l l c o n t i n u e t o f u n d t h e m a g g r e s s i v e l y w e t h i n k t h a t t h e y h a v e
t h e r m s o p e r a t i n g m a r g i n i s e x p e c t e d t o b e r e l a t i v e l y f l a t
w e h a v e a r o b u s t p i p e l i n e o f c o m m e r c i a l b e h a v i o r a l h e a l t h a d v a n c e d i m a g i n g
a n d w a l k t h e m t h r o u g h t h e n e w s t r a t e g i c d i r e c t i o n o f o u r c o m p a n y
a f t e r t h e d a t e o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l n o w i d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o s t e v e
u p d a t i n g y o u a g a i n w h e n w e r e l e a s e o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s t h a n k y o u
b u t i d o n t k n o w i m e a n t h e t r u t h i s w e r e j u s t v e r y f o c u s e d o n
e x c l u d i n g s t o c k c o m p e n s a t i o n e x p e n s e a n d c h a n g e s i n f a i r v a l u e o f c o n t i n g e n t l i a b i l i t i e s
t h a t h a s a d i l u t i v e i m p a c t (i->o) n o u r e a r n i n g s r i g h t n o w b e c a u s e w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n i t
t o i m p r o v e t h e e f f i c i e n c y o f o u r c o m p a n y
c a n y o u h e l p m e a n d t e l l m e w h e r e y o u t h i n k t h e 1 0 y e a r i s g o i n g t o b e i n t h a t p e r i o d o f t i m e
c o n t r a c t s t h a t y o u r e g e t t i n g a n d t h e r e f o r e b u i l d i n g t h e b a c k l o g a n d r e v e n u e
w h i c h w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e l o s s o f r e v e n u e s a s s o c i a t e d w i t h c o n t r a c t t e r m (i n a t i o n->*)
w e w i l l b e t a c k (l->*) i n g c h a l l e n g e s d e c i s i v e l y a n d i h o p e t h a t d e s p i t e w h a t w e s h o w e d y o u r i g h t h e r e
m a r g i n i m p r o v e m e n t i s e x p e c t e d t o b e l a r g e l y o f f s e t b y h i g h e r c o r p o r a t e c o s t s
o u r p i p e l i n e o f h e a l t h c a r e o p p o r t u n i t i e s i n s u p p o r t o f t h i s s t r a t e g y i s g r o w i n g s t e a d i l y
t h e n o n c l i n i c a l s e c t i o n f a i r l y s h o r t l y a n d t h e n t o f o l l o w t h a t (u p->*) a t s o m e p o i n t d u r i n g t h e s u m m e r
w e h a v e b u i l t i t i n t o t h e f o r e c a s t b e c a u s e i t s e e m s v e r y r e a l
t h e s e c o n d q u a r t e r w a s t h e l a s t f u l l q u a r t e r o f m o r p h e u s i m p a c t y e a r o v e r y e a r
f o r i n s t a n c e a n d r e a l l y w a n t t o e n g a g e w i t h u s o n t h a t a n d i t l e a d s t o s o m e t h i n g e l s e s o
a n d a s w e m a k e f u r t h e r p r o g r e s s o n o u r n e t w o r k f r a u d w a s t e a n d a b u s e a n d c a r e m a n a g e m e n t i n i t i a t i v e s
w e w i l l b e a b l e t o s c a l e t h e r e s p e c t i v e s u p p l y o v e r t i m e b u t i t w i l l h a v e t h i s i m p a c t
w (*->e w) a n t t o m a k e s u r e t h a t w e v e g o t t h e c a p a b i l i t y t o d e l i v e r t h e b e s t c a n c e r t r e a t m e n t
(*->t h) e (*->e) v e n t t h a t t h e o r d e r i n t a k e d o e s n t p i c k u p a s e a r l y a s y o u h o p e
m u c h l i k e h o w o n e o f t h e w o r l d s l e a d i n g f a m i l y e n t e r t a i n m e n t a n d m e d i a e n t e r p r i s e s i s d o i n g
s i m i l a r t o w h e r e i t w a s b e f o r e t h e a c c e l e r a t e d p r o g r a m a n d t h e (n->*)
t h e i n f o r m a t i o n t h a t w e a r e d i s c u s s i n g t o d a y r e f l e c t s o u r e x p e c t a t i o n s a s o f t o d a y a n d (a r e->i s) s u b j e c t t o c h a n g e
o k a y s o i t s n o t l i k e t h e s e a r e c u s t o m e r s w e d i d n t k n o w b e f o r e
w h i c h w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y o t h e r n e t f a v o r a b l e w o r k i n g c a p i t a l c h a n g e s
a r e a s i m p o r t a n t a s t h e i n v e s t m e n t s w e m a k e t o e x p a n d a n d e n h a n c e o u r p o r t f o l i o
i n s o m e c a s e s s o y o u c a n s e e i n s o m e o f t h e
w e a c t u a l l y h a d a g r e a t b o o k i n g s q u a r t e r j u s t t h i s l a s t q u a r t e r a n d s o
b u t i l l b e v e r y m i n d f u l (*->o f) t h a t o u r i n v e n t o r y p r o g r a m d i d n t e v e n k i c k o f f u n t i l t h e e n d o f n o v e m b e r
s e g m e n t p r o f i t i s e q u a l t o n e t r e v e n u e s l e s s t h e s u m o f c o s t o f c a r e
a n d w e h a d f o r e c a s t a l i t t l e b i t m o r e g r o w t h o r i g i n a l l y a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r
t h e s o l i d c a s h f l o w a l l o w e d u s t o m a i n t a i n a h e a l t h y f i n a n c i a l p o s i t i o n
i n a d d i t i o n t h e u n d e r l y i n g p r i c e i n c r e a s e s a c h i e v e d i n 2 0 1 5 a s w e l l a s o u r e x p e c t a t i o n s f o r v o l u m e s t h i s y e a r h a v e p o s i t i o n e d u s w e l l e v e n i f t h e c a n a d i a n d o l l a r c o n t i n u e s t o a p p r e c i a t e a g a i n s t t h e d o l l a r
b u t y o u n e e d t o i n v e s t i n y o u r a u t h o r s a n d t h e w a y i n w h i c h y o u m a n a g e t h o s e r e l a t i o n s h i p s s o w e r e i n v e s t i n g t h e r e w e r e i n v e s t i n g i n i n t e r n a t i o n a l s a l e s c a p a b i l i t y a n d e d i t o r i a l c a p a b i l i t y i n o t h e r m a r k e t s b e c a u s e w e s e e t h a t a s g r o w t h a s h u m a n i t y s o c i a l s c i e n c e
s p e c i a l i s t (t h a t->s) w e t a l k e d a b o u t a t t h e i n v e s t o r d a y t h e s e a r e c a p a b i l i t i e s t h a t w e v e a d d e d s i n c e t h e f i r s t h a l f o f l a s t y e a r t h a t i t h i n k g i v e u s b e t t e r g r o w t h p r o s p e c t g o i n g f o r w a r d b u t o b v i o u s l y d o n t d e l i v e r i m m e d i a t e l y o n d a y 1 i n t e r m s o f (*->t h e) b u s i n e s s
m o m e n t u m s o w h e t h e r i t s t h e n e x t g e n e r a t i o n p l a t f o r m s t h a t w e j u s t t a l k e d a b o u t o r t h e m i d m a r k e t m i g r a t i o n s o r t h e a c q u i s i t i o n s t h a t w e j u s t t a l k e d a b o u t o r p r o g r e s s o n t h e s e r v i c e a l i g n m e n t i n i t i a t i v e o r t h e v o l u n t a r y e a r l y r e t i r e m e n t p r o g r a m
t h e r e s t h e y m a y n o t b e e l i g i b l e f o r s y n d i c a t i o n f o r s i z e s t r u c t u r a l o r o t h e r r e a s o n s t h e y m a y w a n t (*->a) m o r e f l e x i b l e l e n d e r a n d s o i t h i n k t h e y t e n d t o p r o b a b l y r u n a l i t t l e l e s s q u i c k l y t o r e f i n a n c e
t o t a l k a b o u t w h a t a r e t h e i r g r o w t h p l a n s w h e r e d o t h e y w a n t t o g o h o w d o t h e y w a n t t o g o a n d h o w w e c a n b e t t e r s e r v e t h e m a n d t h e r e h a v e b e e n t i m e s t h a t t h e y v e a s k e d u s t o g o p l a c e s w h e r e w e v e l o o k e d a t t h e m a n d s a i d w e h a v e n o r e a l
w e f e e l a c t u a l l y b e t t e r a n d i r e a l i z e t h a t t h e g u i d a n c e a n d t h e d i s c u s s i o n s w e h a d w e r e a b o u t 1 9 t h r o u g h 2 1 b u t w h e n y o u f i n i s h 1 8 a h e a d o f w h e r e y o u t h o u g h t y o u w e r e g o i n g t o f i n i s h w e w o u l d l i k e t o g e t a l i t t l e b i t o f c r e d i t f o r t h a t b e c a u s e w h a t w e r e t r y i n g t o g e t t o i s
s o m e o f o u r c o m p e t i t o r s t h a t a r e n t h a v i n g q u i t e t h e s u c c e s s w e a r e g e t a g g r e s s i v e o n p r i c e t h e g o o d n e w s i s m o s t e n t e r p r i s e s a r e n o t m a k i n g a d e c i s i o n b a s e d o n p r i c e w h e n i t c o m e s t o c o n t a c t c e n t e r i n f r a s t r u c t u r e
t h e s e t h i n g s d o n t c o m e o v e r n i g h t i t s a m a t t e r o f a n u m b e r o f s i n g l e s a n d a n u m b e r o f h o m e r u n s a n d t h o s e j u s t h a v e t o t a k e t h e t i m e t o w o r k t h r o u g h o n e l a s t c o m m e n t
w e r e f o c u s i n g o n t h e j o b t h a t w e v e b e e n d o i n g h e r e f o r (*->a) v e r y l o n g t i m e w h i c h i s m a k i n g m i d d l e m a r k e t l o a n s a n d t h e r e (i->*) s n o q u e s t i o n t h a t i f y o u l o o k a c r o s s t h e c a p i t a l m a r k e t s
o u r f o c u s h a s b e e n o n m a k i n g s u r e t h a t p e o p l e a r e c o m f o r t a b l e w i t h o u r d i v i d e n d s i f y o u l o o k a t t h e p r e s e n t a t i o n w e p o s t e d w e r e v e r y p l e a s e d t h a t w e h a v e b e e n a b l e t o
i d o n t k n o w i f t h a t s t a k i n g l o n g e r (o r->*) i f i m n o t r e m e m b e r i n g i t c o r r e c t l y b u t n o w i t s o u n d s l i k e y o u r e o n l y t a l k i n g a b o u t a l l t h e e f f o r t s a d d i n g (1->a) p o i n t t o g r o w t h v e r s u s w h e r e w e a r e n o w s o c o u l d y o u j u s t c l a r i f y t h a t p l e a s e
t h e y w e r e u s i n g a l e g a c y a v a y a p r e m i s e s y s t e m w h i c h h a d b e c o m e d a t e d a n d i n p a r t i c u l a r c o u l d n o t s c a l e t o h a n d l e t h e c a l l v o l u m e d u r i n g t h e p e a k s e a s o n a n d w h i c h c o u l d n o t s u p p o r t r e m o t e a g e n t s u s i n g v i r t u a l d e s k t o p (s->*)
s o t h e r e s a b u n c h o f r e l a t e d f e a t u r e s t o t h e c a s h b a c k e x p e r i e n c e t h a t w e a r e w o r k i n g o n t h a t c a s h b a c k a c t u a l l y i s g o i n g t o b e l i v e w i t h s o m e o f o u r i n t e r n a l b e t a u s e r s b e g i n n i n g t h i s q u a r t e r
t o c o n t i n u e t h a t d r i l l i n g p r o g r a m b e y o n d h b p a n d i t h i n k w h a t t h e t e a m i s l o o k i n g a t n o w i s i d e n t i f y i n g w h e r e t h e b e s t p a d s a r e i n t h e f i e l d t h a t w e c a n g o b a c k t o
a n d w i l l a l l o w u s t o q u i c k l y p r o g r e s s t h e p r o j e c t t h r o u g h 2 0 1 6 w e a r e a l s o f o c u s e d o n d e v e l o p i n g t h i s n e w p r o j e c t w i t h t h e s a m e c a r e a n d c o n s i d e r a t i o n w e a p p l (y->i e d) t o o u r o r c a q u a r r y i n c o n c e r t w i t h o u r f i r s t n a t i o n p a r t n e r s
w e h a v e d e p l o y e d v o i c e p o p s i n a u s t r a l i a j a p a n c h i n a a n d o t h e r l o c a t i o n s a r o u n d t h e w o r l d t h i s a l l o w s e n t e r p r i s e s t o k e e p t h e i r c a l l s i n r e g i o n e n s u r i n g h i g h v o i c e q u a l i t y l o w l a t e n c y a n d o p t i m a l c o s t
t h i s a f t e r n o o n w e r e a l w a y s h a p p y w h e n w e c a n a l l b e i n t h e s a m e p l a c e a n d h a v e a n o p p o r t u n i t y t o t a l k t o t h e m a r k e t a n d w e r e e v e n h a p p i e r w h e n w e c a n p u t o u t s o m e o f t h e r e s u l t s t h a t w e v e d o n e o v e r t h e l a s t 2 4 h o u r s s o
a l l 4 o p e r a t i n g d i v i s i o n s a r e o n t r a c k f o r t h e i r g r o w t h t a r g e t s a g a i n s t t h e g a p p r o g r a m s (*->s) o w e f e e l c o n f i d e n t n o t o n l y a b o u t t h e a c t i v i t y b u t a l s o a b o u t t h e p r o j e c t e d r e t u r n r a t e s
i n t e r e s t i n g e x e r c i s e a s w e t r y t o d o t h i s a n d i f y o u l o o k t h r o u g h t h e a n n o u n c e m e n t w e v e m a d e r e c e n t l y t h e r e a r e s o m e p l a c e s w h e r e i t s b e e n d e p e n d i n g u p o n t h e s t a g e o f d e v e l o p m e n t
l e v e r a g i n g t h i s w i l l a l s o b e k e y a s w e c o n t i n u e t o b u i l d o u t t h e p l a t f o r m a n d p r o d u c t o f f e r i n g a n d a g a i n i s o n e o f t h e k e y b e n e f i t s w e b r i n g t o p a r t n e r s h i p s i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o g r e g t o r e v i e w f i n a n c i a l r e s u l t s g r e g
i n t e r a c t i o n s (a r e->*) d i s s a t i s f i e r s f o r t h e c l i e n t a n d a l s o i n c r e a s e c o s t (s->*) f o r u s a n d s o i t h i n k w e v e m a d e p r o g r e s s i n t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s i n r e d u c i n g w h a t w e r e f e r t o a s o u r n o n v a l u e c o n t a c t s s o t h a t s a s o u r c e o f
t h i s p r o v i d e s t h e a g e n t w i t h v a l u a b l e i n s i g h t t o w h e r e t h e c u s t o m e r h a s b e e n w h e t h e r o n t h e i r w e b s i t e o r i n t h e i v r a n d g i v e s t h e a g e n t i n s i g h t (s->*) i n t o c u s t o m e r i n t e n t i o n s p r i o r t o t h e m e v e n s p e a k i n g t o (t h e c u s t o m e r->*)
o u r d e s i g n i s f o c u s e d o n n o t j u s t m a k i n g t h i n g s s i m p l e b u t a m o r e e n g a g i n g e x p e r i e n c e (u->a) n (*->d) l i k e m a n y o f t h e b i g c o m p e t i t o r s w e c a n o f f e r a l l o f t h e s e p r o d u c t s t h r o u g h o n e a p p n o n e e d t o h a v e m u l t i p l e a p p s o n y o u r p h o n e o r l o g i n t o m u l t i p l e a c c o u n t s
a n d t h e y v a l u e i t a n d s o w e f o u n d t h a t t y p i c a l l y t h a t g i v e s u s a n a d v a n t a g e i n s o m e o f t h e d e a l s t h a t w e d o a n d t h e r e a r e o t h e r s w h e r e s i m p l y p e o p l e a r e i n s i s t i n g o n e i t h e r t e r m s o r p r o c e s s e s t h a t d o n t w o r k f o r u s
a m o m e n t o n a i s w h i c h h a s g e n e r a l l y p e r f o r m e d i n l i n e w i t h e x p e c t a t i o n s o v e r t h e c o u r s e o f t h e p a s t 3 q u a r t e r s s i n c e o u r a c q u i s i t i o n o f t h i s o e m f a s t e n e r b u s i n e s s
s o w e h a v e a v a i l a b l e c a p a c i t y t o m e e t t h e g r o w t h r e q u i r e m e n t s o f o u r e x i s t i n g c u s t o m e r s a s w e l l a s t o a c c o m m o d a t e n e w c u s t o m e r s w h o c a n c o n t r i b u t e t o a n d d r a w v a l u e f r o m o u r c o m m u n i t i e s
p o s i t i v e d e v e l o p m e n t i n t h e l a s t s e v e r a l y e a r s a n d s o t h i s i s n o t t h e f i r s t y e a r i n 1 8 w h e r e w e v e h a d a b e n e f i t f r o m w h a t w e w o u l d c a l l r e l e a s e o f r e s e r v e s i f y o u w i l l n o w s o m e o f t h a t i s r e l a t e d t o
f o r f o s t e r v i l l e b e g i n n i n g i n 2 0 1 8 l o o k i n g a t o t h e r e x p e n s e s t h e g r o w t h i n t h e s i z e o f o u r b u s i n e s s p o r t f o l i o w a s a p r i m a r y f a c t o r (i n->*) l e a d i n g t o a n i n c r e a s e i n c o r p o r a t e g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e e x p e n s e s
l o n g b e a c h i n p a r t i c u l a r h a s b e e n s h o w i n g h e a l t h y s a l e s a f t e r s t a r t i n g c o m m e r c i a l o p e r a t i o n s o n f e b r u a r y 1 o f t h i s y e a r a n d w e c o n t i n u e t o s e e s e v e r a l o p p o r t u n i t i e s w h e r e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o c o m p e t e w i t h f o r s i g n i f i c a n t p r o j e c t s
o u r c h a n n e l p r o g r a m c o n t i n u e s t o g r o w n i c e l y a n d i s y i e l d i n g r e s u l t s b e y o n d o u r e x p e c t a t i o n (s->*) f o r e x a m p l e b o o k i n g s f (*->r) o (r->m) m a s t e r a g e n t s a n d r e s e l l e r s r e p r e s e n t e d m o r e t h a n 2 5 o f o u r e n t e r p r i s e b o o k i n g s i n t h e s e c o n d q u a r t e r
a s c l o u d a d o p t i o n i n a g i v e n c o u n t r y r e a c h e s a c e r t a i n t h r e s h o l d c l o u d p r o v i d e r s i n i t i a l l y d e p l o y n e t w o r k n o d e s t o c h a n n e l t h a t d e m a n d f r o m t h e l o c a l e n t e r p r i s e s b a c k t o c e n t r a l i z e d c o m p u t e n o (t->d) e s
t h i s i s c o n s i s t e n t w i t h s o f t e n i n g d e m a n d o r i n v e n t o r y d e s t o c k i n g i s h o u l d n o t e t h a t t h e l a s t w e e k o f o u r f i s c a l m a r c h w h i c h w a s t h e f i r s t w e e k o f c a l e n d a r a p r i l
m a n y o f t h e r u l e s h a v e n t c h a n g e d a r o u n d a c a i t h a s b e e n s o m e o f i t h a s b e e n d e f a n g e d a n d y o u r e g e t t i n g i t h i n k t h e o u t c o m e t h a t y o u w o u l d e x p e c t i f y o u a r e t a k i n g a w a y
w e l o o k f o r w a r d t o s e e i n g t h e b o a r d g a i n i n g m o m e n t u m i n t h e e x e r c i s e o f t h e i r l e g a l m a n d a t e o f i n s t i l l i n g f i s c a l d i s c i p l i n e w h i l e p r o v i d i n g a p a t h t o w a r d s a c o n s e n s u a l r e s o l u t i o n o f p u e r t o r i c o s e c o n o m i c a n d f i s c a l c h a l l e n g e s
b e f o r e g e t t i n g i n t o t h e d e t a i l s l e t m e r e m i n d y o u t h a t w e h a d p r o v i d e d q 2 g u i d a n c e f o r b o t h o u r t o t a l c o m p a n y r e s u l t s a n d o u r b a s e b u s i n e s s o r t o t a l c o m p a n y e x c l u d i n g t h e i m p a c t o f t h e a i s a c q u i s i t i o n
t h i s n e w m e t r i c i s s p e c i f i c t o t h e e m p l o y e r s e r v i c e s s e g m e n t a n d w e h o p e t h a t a s y o u a l s o u s e t h e m a t e r i a l s f r o m o u r i n v e s t o r d a y t h a t w i l l h e l p y o u w i t h y o u r m o d e l s
t h e f a c t t h a t w e w e r e a b l e t o c l o s e s o m a n y d e a l s i n q 2 i t h i n k i s a c r e d i t t o t h e p l a t f o r m b u t p r o b a b l y m o r e a f u n c t i o n o f c o i n c i d e n c e a n d t i m i n g s o m e o f t h o s e c o u l d h a v e j u s t a s e a s i l y
o u r s (*->o f) t (*->u s e s t) o r a g e b u s i n e s s c o n t i n u e s t o o p e r a t e b e l o w p l a n a s m a n y c u s t o m e r s a n d p o t e n t i a l c u s t o m e r s a r e u t i l i z i n g r (e->*) a (*->i) l s t o r a g e i n l i e u o f t h e c a v e r n s w e r e c o n t i n u i n g t o w o r k o n a d d i t i o n a l c o n t r a c t s f o r t h (i->e) s (s->*) t o r a g e s e a s o n w h i c h w (e->o u l d) n e e d t o b e i n p l a c e b y s e p t e m b e r t i m e f r a m e t o b e n e f i t t h i s y e a r
p l e a s e b e a d v i s e d t h a t t h i s c o n f e r e n c e c a l l w i l l c o n t a i n s t a t e m e n t s t h a t a r e f o r w a r d l o o k i n g a n d s u b j e c t t o a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e a n t i c i p a t e d i w o u l d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t t h i s c o n f e r e n c e c a l l i s b e i n g r e c o r d e d t o d a y w e d n e s d a y
a t t h e b e g i n n i n g o f j u l y w e d i v e s t e d o u r h o u s e h o l d c l e a n i n g s e g m e n t t h e t r a n s a c t i o n i s a c c u m u l a t i o n o f m a n y s t r a t e g i c a c t i o n s w e v e t a k e n o v e r t h e l a s t 7 y e a r s t o w a r d s b e c o m i n g a f o c u s e d a n d l e a d i n g c o n s u m e r h e a l t h c a r e c o m p a n y
i w o n t g i v e y o u a n y m o r e d e t a i l s t h a n t h a t s i n c e t h e c u s t o m e r i s s t i l l a n a l y z i n g t h e b i d d e r s a n d t h e r e s a n o t h e r o n e w e w i l l b e b i d d i n g i n a b o u t a m o n t h w h i c h i s e q u a l l y a s b i g
g r o w i n g a h e a d o f t h e m a r k e t t h a t i t h i n k t h e r e s n o d o u b t a b o u t (i t->*) w e r e a l s o c o m i n g f r o m a p o s i t i o n w h i c h i t h i n k i s i m p o r t a n t t o u n d e r s t a n d w h e r e w e h a (v e->d) w e a r e n o t d i s t r i b u t e d i n t h e a r e a t h a t w e r e a l l y n e e d e d t o t h e e v o l u t i o n o f t h e o m n i c h a n n e l a n d d i g i t a l i s h e l p i n g o u r g r o w t h r a t e
i t c o s t (s->*) m o r e d u r i n g w i n t e r m o n t h s w i t h t h e g r o u n d b u t a l s o b e c a u s e o f t r a f f i c c o n d i t i o n s a n d s n o w a n d a l l o f t h a t t y p i c a l l y u t i l i t i e s d o n t a s k f o r a s m u c h w o r k
t e n d t o d o v e r y w e l l o n l i n e a s c o n s u m e r s g o o u t a n d l o o k f o r t h o s e t r u s t e d b r a n d s a n d f i n d t h e m o n l i n e s o t h a t s p r o b a b l y t h e o n e b i g d i f f e r e n c e i s t h a t w e s e e m t o h a v e b e t t e r o p p o r t u n i t i e s w i t h t h a t s m a l l e r t a i l b r a n d g r o u p o f t a i l b r a n d s t h a t w e h a v e
s a l e s f o r n o n b i o f l o p r o d u c t s w e r e j u s t w e r e n o t j u s t i m p a c t e d b y m o r p h e u s r e c a l l b u t s t a r t e d t o r e v e r s e w h a t h a d p r e v i o u s l y b e e n p o s i t i v e m o m e n t u m f o r t h e b u s i n e s s m o v i n g i n t o t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r r e g a i n i n g t h a t m o m e n t u m w i l l b e k e y t o r e t u r n i n g t h e f r a n c h i s e t o g r o w t h
a s i v e s a i d b e f o r e w e (*->a) r e n o t a (r->v) i (g->s) i (d->t) c o m p a n y n o r a r e w e d i s p l a c i n g a n o l d e r d e v i c e (*->a n e) w (*->w) i t h a n e w i n c r e m e n t a l l y b e t t e r d e v i c e n o v a d a q w a s e s t a b l i s h e d b a s e d o n a u n i q u e n e w i d e a
w e a r e c o m p r i s e d o f s t r o n g l e a d i n g b r a n d s s p a n n i n g v a r i o u s c o n s u m e r h e a l t h c a r e c a t e g o r i e s a s s h o w n o n t h e r i g h t s i d e o f s l i d e 9 o v e r 5 0 o f o u r s a l e s a r e i n 5 l e a d i n g b r a n d s
t y p i c a l l y i m p r o v e m e n t s (s->*) u c h a s t h e s e w o u l d n o t b e e x p e c t e d t o r e a c h s i g n i f i c a n c e u n t i l a f t e r a l o n g e r p e r i o d o f t i m e p l e a s e n o t e t h e s e d a t a a r e n o w i n c l u d e d w i t h i n o u r c u r r e n t c o r p o r a t e p r e s e n t a t i o n w h i c h i s p o s t e d o n o u r w e b s i t e
w e v e s t r e n g t h e n e d o u r i n t e r n a l c o m m u n i c a t i o n s t o e n s u r e w e a l l o w a b r o a d e r g l o b a l o r g a n i z a t i o n t o a s s i s t i n t h e l e a d e r s h i p o f o u r c h a i n s e f f o r t s e n s u r i n g w e a r e b e h a v i n g a s o n e r o t o r k a n d b r i n g t h e e n t i r e o r g a n i z a t i o n a l o n g o u r c h a (i->*) n (s->g e) j o u r n e y
(*->i n) t h e f i r s t h a l f w e s a w a b r o a d e r c h a l l e n g e i n o u r v a b u s i n e s s w h i c h w e n o w e x p e c t w i l l c o n t i n u e i n t o t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r t h a t s a i d o u r s e c o n d h a l f g u i d a n c e c o n t i n u e s t o r e p r e s e n t t o p a n d b o t t o m l i n e g r o w t h a n d s i g n i f i c a n t f r e e c a s h g e n e r a t i o n
a s s h o w n o n t h e n e x t s l i d e o u r l e a s e b o o k i s w e l l d i v e r s i f i e d b o t h i n t e r m s o f i n d u s t r y a n d a l s o g e o g r a p h y a n d t h e r e s i d u a l v a l u e a s a p r o p o r t i o n o f t o t a l l e a s e b o o k i s l e s s t h a n 1 w e l l n o w g o t h r o u g h t h e f i n a n c i a l (*->r e s u l t s)
f i r s t w e c o n t i n u e t o e n h a n c e f o c u s a g a i n s t o u r l e a d i n g c o n s u m e r h e a l t h c a r e p o r t f o l i o w h i c h i s e x p e c t e d t o g r o w o v e r t i m e d r i v e n b y o u r b r a n d b u i l d i n g p l a y b o o k a s w e l l a s s t r u c t u r a l c o n s u m e r i n t e r e s t a r o u n d s e l f t r e a t m e n t
s o t h a t s h o u l d m e a n l e s s e x p o r t s f r o m e u r o p e w e w e r e s e e i n g a d e c l i n e i n t h e e x p o r t s f r o m e u r o p e i n t o t h e h a r b o r t h e y w e r e h e a d i n g d o w n t o t h e s o u t h c e n t r a l a m e r i c a s o d o n t k n o w t h a t t h a t s g o i n g t o h a v e a n i m p a c t
w e t h i n k t h i s b u s i n e s s c a n p r o d u c e p r e t t y g o o d c a s h o v e r t i m e a s w e g r o w s o i t h i n k i t s m o r e o f a s t a t e m e n t f r o m o u r p e r s p e c t i v e o f t h e v a l u e o f t h e b u s i n e s s m o d e l a t t h e m o m e n t
s o t h a t h a s n o t b e e n a f a c t (f->o) r (o m->i n) t h e g u l f c o a s t a n d s o w e a r e t h e t r e n d s e e m s t o b e d r a w i n g d o w n i n t h e h a r b o r w e r e n o t s e e i n g a n y m o r e i m p o r t s u p t h e r e a n d
w e h a v e q u i t e a f e w p a r t i c i p a n t s i n t h e c a l l t o d a y s o t h a t s w h y i w o u l d a s k y o u t o l i m i t y o u r q u e s t i o n s t o 2 i n o r d e r t o g i v e a s m a n y p e o p l e a s p o s s i b l e t h e c h a n c e t o a s k q u e s t i o n s t h a n k s v e r y m u c h i n a d v a n c e f o r t h a t
a n d w e r e n o t r e a l l y f a c e d w i t h s u c h a s t a r k d e c i s i o n w e r e a l l y d o b o t h b u t i f w e h a d t o p r i o r i t i z e o n e t o d a y w e r e a l l y w a n t t o g e t o u r t e c h n o l o g y i n t o a l o t o f c e n t e r s a n d w e r e r e a l l y f o c u s e d w i t h g r a b b i n g r e a l e s t a t e s o t o s p e a k s o
i n t e r e s t i n g o k a y a n d h o w w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e p r i c i n g s t r u c t u r e a c r o s s y o u r p o r t f o l i o i n t h e q u a r t e r a n d f o r t h e y e a r a r e y o u e x p e c t i n g s t a b i l i t y i n p r i c i n g
w e a l s o m a d e p r o g r e s s t o w a r d s e x t e n d i n g o u r g l o b a l f o o t p r i n t i n o u r l a t i n a m e r i c a a n d a s i a p a c i f i c r e g i o n s i n l a t i n a m e r i c a w e s i g n e d a t r a i n i n g a n d c o o p e r a t i o n a g r e e m e n t w i t h t h e b r a z i l m i n i s t r y o f h e a l t h (a->i) n (d->*) 7 s c i e n c e a n d t e c h n o l o g y i n s t i t u t i o n s
t h e r e f o r e a s p r e v i o u s l y n o t e d w e a r e t a k i n g a p h a s e d a p p r o a c h r e g i o n b y r e g i o n e n s u r i n g w e h a v e s t r o n g a l i g n m e n t a n d b u s i n e s s p r o c e s s e s w e l l d e f i n e d a n d t e s t e d b e f o r e m o v i n g o n t o a d d i t i o n a l r e g i o n s
o k a y i d o n t e x p e c t i t t o s o f t e n f r o m w h e r e w e a r e t o d a y b u t i d o n t e x p e c t i t t o d o w h a t w e t h o u g h t i t w o u l d d o o r i g i n a l l y a n d i t i s a p a r t o f t h e g u i d a n c e t a k e d o w n w e h a d h o p e d f o r
t h e c o m m o d i t i z a t i o n o f a l l p r o d u c t s w i t h i n t h a t s p a c e p r i c e e m p h a s i z e d i n v i r t u a l l y e v e r y a d a n d t h e c o m i n g s i g n i f i c a n t d i s r u p t i o n s t h a t w i l l b e c r e a t e d b y d r i v e r l e s s v e h i c l e s
i s t h e r e a v i e w o f r e p l a c i n g t h a t n e a r (*->e r) t e r m y o u v e g o t t h e (c->s) h a (m o u c->b i s) h (o u a->w i) n (e->*) p r o j e c t n o w s t a r t i n g t o h i t i t s s t r i d e d o y o u t h i n k t h a t t h a t w i l l b e a n o f f s e t t i n g f a c t o r s o t h a t y o u c a n s o r t o f f l a t l i n e t h e r e v e n u e i n c a n a d a t h i s y e a r o r p e r h a p s e v e n g r o w t h a t
a n d d r i v i n g i n c r e a s i n g p r i c e y i e l d t h r o u g h a d e e p e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e v a l u e o u r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s p r o v i d e o u r c u s t o m e r s a s w e m i g r a t e f r o m a p r o d u c t b a s e d o r g a n i z a t i o n t o a n o r g a n i z a t i o n m o r e c l o s e l y a l i g n e d a r o u n d t a r g e t e d m a r k e t s e g m e n t s
i n t e r m s o f w e i g h t a n d h a n g i t o f f t h e w a l l s t (y p e->i g h t) b o x e s v e r y t h i n s o t h a t a l m o s t b r i n g s t h e s a m e p r e s s u r e (t h->*) a (t->s) y o u w o u l d h a v e i n a p h o n e a n d a t a b l e t i n t e r m s o f c r a m m i n g s t u f f i n a v e r y t i g h t (s p a c e->*)
a n d s o t h e f u t u r e h e d g e d (*->a) m o (*->u) n t h (h->*) i g h e r t h a n i t s g o n e u p m o r e t h a n t h e f u t u r e m o n t h s h a s s o t h i s w i l l p u l l a p o r t i o n o f t h e r e f i n e d p r o d u c t t i m i n g i s s u e i n t o t h e s e c o n d q u a r t e r a s w e l l
a n d m o r e d e p e n d i n g o n n a t u r a l g a s a n d w e a r e v e r y p r o u d o f b e i n g p a r t o f t h i s s y s t e m w e w a n t t o l e v e r a g e b u s i n e s s e s i n t h e s e c t o r
a n d w e r e a v o i d i n g a l o t o f t h o s e h e a d w i n d s s o w e r e n o t f a c e d w i t h t h e s a m e s i t u a t i o n t h a t m a n y o t h e r (s->*) c p g c o m p a n i e s a r e t o d a y a n d a g a i n w e v e t a l k e d a b o u t t h i s a n u m b e r o f t i m e s i n t h e p a s t a b o u t
t h e r e f o r e a d j u s t i n g f o r t h e i m p a c t o f t h o s e d i s c o n t i n u e d p r o d u c t s a n d l o o k i n g a t t h e 4 o u t l i n e d i n m y p r e v i o u s c o m m e n t s r e l a t e d t o o u r c o n t i n u i n g c o r e w h e e l s b u s i n e s s
e x i t i n g t h e s e b u s i n e s s e s a n d o u r p r o d u c t l i n e r a t i o n a l i z a t i o n e f f o r t s a r e s i g n i f i c a n t s t e p s i n d e c r e a s i n g t h e c o m p l e x i t y o f o u r b u s i n e s s t h e s e a c t i v i t i e s a r e i n d i c a t i v e o f o u r c o m m i t m e n t t o c o n t i n u a l l y i m p r o v e t h e q u a l i t y o f o u r o v e r a l l p o r t f o l i o
e s s e n t i a l l y w e r e c o g n i z e t h e m a r k t o m a r k e t o f t h e i n v e n t o r y a n d h e d g e s f o r t h a t i n v e n t o r y t h r o u g h o u t t h e h o l d i n g p e r i o d i n e b i t d a h o w e v e r t h e i n v e n t o r y i s m a r k e d t o a c u r r e n t v a l u e a n d t h e h e d g e i s m a r k e d a t t h e f u t u r e v a l u e o n t h e c u r v e
o r b e c a u s e y o u h a v e a h i g h d e p r e c i a t i o n o f l e a s e s i t l l b e a b a l a n c e s h e e t i t e m
a n d a l s o w h e r e t h e t e c h n o l o g y a n d t h e p e r f o r m a n c e t h a t w e b r i n g (b r i n g->*) v a l u e t o o u r c u s t o m e r s s o i t h i n k w e n e e d t o h a v e t h a t a s a b a s i s f o r t h e d i s c u s s i o n s
i n g e n e r a l a n d g i v e n o u r c u s t o m e r c r e d i t t e r m s t h e f l u c t u a t i o n s i n o u r a c c o u n t s r e c e i v a b l e b a l a n c e s
i n a d d i t i o n w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t g e t t i n g r e g u l a t o r y a p p r o v a l f o r g r i d m o d e r n i z a t i o n i n f r a s t r u c t u r e i n t e x a s
i m p a c t n o w b u t a m u c h g r e a t e r i m p a c t a s w e s i g n i f i c a n t l y t a k e t h o s e d o w n i n t h e l a s t h a l f o f t h e y e a r a n d t h e n
s u r e i g a v e y o u o n e l i t t l e b i t o f a n e x a m p l e j u s t n o w w h e n i t a l k e d a b o u t o u r p r o s p e c t d e c k a n d t h a t w a s o n e o f
n o w i n t h e m i d d l e e a s t w e a l r e a d y h a v e a b u s i n e s s a n d w e e x p e c t
w e f u l l y e x p e c t t o g e t t h i s a p p r o v e d a g a i n s o m e t i m e p r o b a b l y i n t h e m i d d l e o f t h i s y e a r i (t i->*) s o u r h o p e
a n d a l l t h e w a y p r o c e s s i n g t h r o u g h s o w e a r e e x c i t e d t o s e e t h e i m p r o v e m e n t s i m e a n i t s f a i r l y d r a m a t i c w h e n y o u t h i n k a b o u t
w e h a v e a n o b l i g a t i o n t o s e r v e a n d t h e r e f o r e i t s i m p e r a t i v e t h a t w e w o r k t o g e t h e r w i t h o u r c o m m u n i t i e s a s t h e y c o n t i n u e t o e x p a n d
t h e c o m m u n i t y s o l a r f a c i l i t y a t t h e m o n t a n a p l a n t i s t h e f i r s t l a r g e s c a l e s o l a r f a c i l i t y t o b e o w n e d a n d o p e r a t e d b y t h e c o m p a n y
i d o n t t h i n k i t c h a n g e s m u c h i n t h e t h i n g s t h a t w e d o d a y i n d a y o u t b u t i d o t h i n k
i t s n o t j u s t t h e m a n a g e m e n t o f f o r m u l a r y i t i s a l s o t h e m a n a g e m e n t o f i n d i v i d u a l p a t i e n t c h o i c e a s w e s e e t h e s e n e w p r o d u c t s c o m e o u t
s o t h i s i s b a s e d o n o u r a n a l y s i s o f w h a t c o u l d o c c u r (*->i n) f r o m t h e p o t e n t i a l l e g i s l a t i o n
w e d i d s e e a n d c o n t i n u e t o s e e o u r l a r g e c l a i m a c t i v i t y c o n t i n u i n g t o c o m e d o w n
o b v i o u s l y h e l p i n g (t->y) o u (*->u) n d e r s t a n d s o r t o f w h a t s g o i n g t o h a p p e n a n d h o w t h a t r a n g e i s g o i n g t o b e n a r r o w e d i s s o m e t h i n g t h a t w e (h a->*) v e s (i g->p e) n (e d->t t i m e) o n a n d i l l l e t e r i c t a k e t h a t
i n p a s t y e a r s i v e b e e n h e a v i l y f o c u s e d o n i t s i n c e i g o t h e r e s o e v e r y d a y w e r e l o o k i n g a t h o w w e
a n d t h r o u g h t h a t e n t i r e p r o c e s s w e g o t t r e m e n d o u s s u p p o r t n o t o n l y f r o m l e g i s l a t o r s p o l i t i c i a n s
a l l t h e w h i l e e n s u r i n g t h a t o u r b r a n d r e m a i n s c o v e t e d a n d d e s i r a b l e a s w e g r o w g l o b a l l y
a n d w e r e a l s o a s s u m i n g a f e d e r a l t a x r a t e o f 3 5 s o w h e r e v e r t h a t m a y e n d u p
o u r t e a m i s q u i t e e x c i t e d t o b e w o r k i n g o n t h e t e c h n o l o g y a n d i s a l r e a d y w o r k i n g o n t h e i n i t i a l p r o t o t y p e s a n d t e s t m e t h o d s
i w o u l d l i k e t o a d d r e s s o n e m o r e q u e s t i o n i n t h e f u t u r e
a n d w h e n y o u s a y s i g n i f i c a n t w h a t e x a c t l y d o e s t h a t m e a n j u s t k i n d o f a b r o a d r a n g e o f e x p e c t a t i o n s
w h e r e w e l o o k e d a t t h e i r 8 0 0 (0->*) d i a b e t e s p a t i e n t s a n d 4 0 0 (0->*) o f t h o s e p a t i e n t s w e r e n o t o n a n a c e o r a n a r b d e s p i t e b e i n g a t t h e a g e w h e r e t h e y s h o u l d b e
d u r i n g t h e c o n s t r u c t i o n o f t h a t p r o j e c t s o a s w e l o o k a t o t h e r o p p o r t u n i t i e s i n m a i n e
w e s h o u l d e x p e c t t o s e e i n c r e a s e d s p e n d i n g b e h i n d t h e m a s w e m o v e f o r w a r d o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s
d e m o n s t r a t i n g c o n t i n u e d p r o g r e s s i n e x t e n d i n g o u r v a l u e p r o p o s i t i o n t o c l i e n t s t h r o u g h a d v a n c e d a n a l y t i c s
a s w e l l a s m o r e e x p l o r a t i o n a c t i v i t y p r o v i d i n g s o l i d g r o w t h o p p o r t u n i t i e s f o r o u r b u s i n e s s i n t h e c o m i n g y e a r
i n t h a t c o n t e x t w e r e v e r y p l e a s e d i n o u r p e r f o r m a n c e t h u s f a r d u r i n g t h e s e l l i n g a n d r e n e w a l s e a s o n w h i l e i t i s s t i l l e a r l y
t o b e s o m e t h i n g t h a t t h e y w a n t a n d w e s e e a v e r y s t r o n g o p p o r t u n i t y t o w o r k w i t h p a r t n e r s i n r e t a i l
c o n n e c t i c u t i n 2 0 1 5 a n d y o u a c t u a l l y p i c k t h o s e u p t h e f o l l o w i n g y e a r w h e n y o u f i l e t h e r e t u r n s f o r t h o s e y e a r s
b e y o n d r e c o v e r y a u d i t w e a r e c o m b i n i n g t h i s d a t a w i t h a d v a n c e d a n a l y t i c s a l g o r i t h m s a n d s a a s s o l u t i o n s
b u t c a n y o u g i v e u s m a y b e a s u m m a r y p i c t u r e h e r e a c r o s s t h e d i s p o s a (*->b) l (*->e) a r e a s f o r w h e r e w e a r e t o d a y
e v e r y t h i n g w e s e e a n d e x p e c t f o r t h e r e s t o f t h e y e a r s h o u l d b e i n l i n e w i t h p r e v i o u s y e a r s
y o u h a d a n e w p r o d u c t a p p r o v e d i n t h a t b u s i n e s s y o u h a d 1 0 g r o w t h w h i c h i s t h e b e s t g r o w t h i v e s e e n i n
t h e g r a p h i c o n t h e l e f t i l l u s t r a t e s e x a c t l y h o w n o b l e a n d c h a m p i o n f u r t h e r o u r b r o a d e r e f f o r t o f g e t t i n g c l o s e r t o o u r c u s t o m e r
w h i l e i t (i->*) s u n f o r t u n a t e w e a r e i n (t h i->a) s (s->*) i t u a t i o n w e b e l i e v e o u r l e g a l c a s e i s s t r o n g
o f o u r p r o j e c t b a c k l o g h i s t o r i c a l l y o u r c o m m e r c i a l f o c u s h a s a l l o w e d u s t o m a i n t a i n
a n d f e e o p p o r t u n i t i e s t h a t m a k e i t a g r e a t c o n t r i b u t o r t o o u r f o c u s o n e c o n o m i c p r o f i t a b i l i t y
p l a n n i n g t o p r e p a r e f o r t h e o n g o i n g r e n e w a b l e s a n d h o w i m p o r t a n t c (c->p) g t s a r e t o b a c k s t o p t h a t
s u r e i m e a n i t s a l w a y s a s y o u c a n i m a g i n e y o u d l o v e t o a t o n e l e v e l t h i n k e v e r y b o d y l o v e s y o u a n d w o u l d n e v e r l e a v e y o u
a n d t h e n n e x t y e a r w e w i l l e s s e n t i a l l y a s s e s s a n d m o n i t o r h o w a l l t h a t s w o r k i n g a n d f r o m t h a t
w e d i d g e t s o m e v e r y g o o d r e g u l a t o r y r e l i e f a n d s t a b i l i t y g o i n g f o r w a r d
a n d j u s t n o t g o b a c k i n b u t r e c o g n i z i n g t h e a m o u n t o f i n v e s t m e n t w e r e g o i n g t o h a v e t o m a k e t h a t s o m e t i m e s g e t s d i f f i c u l t
p r i c i n g i m p r o v e m e n t s a n d a m i x o f h i g h e r v a l u e w a s t e s t r e a m s i n t o o u r d i s p o s a l n e t w o r k
b a n (d->i m e a n) i s t h a t w h a t w e s h o u l d b e t h i n k i n g a b o u t i n t e r m s o f w h a t y o u r f o r e c a s t i n c l u d e w i t h t h e s t a t e u t i l i t i e s
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e v e r y s t r o n g l y t h a t m a i n e h o l d s g r e a t p r o m i s e
t h i n g s b e c o m e n o r m a l i z e d a g a i n t h a t s a c y c l e t h a t w e v i s i t e v e r y y e a r a n d i f y o u l o o k a t o u r t r e n d s o v e r t h e l a s t
a n d s o t h a t s o n e w a y t h a t w e r e t r y i n g t o b e s m a r t a b o u t h o w w e c a n
i t r e q u i r e d a n u m b e r o f p r o c e s s i m p r o v e m e n t s a n d d i f f i c u l t c h o i c e s t h r o u g h o u t t h e y e a r
a n d w e b e l i e v e t h a t w i t h s e r v i c i n g o u r a c c o u n t s b e t t e r d o i n g o u r m a r k e t i n g a n d m e s s a g i n g b e t t e r
(*->a) l o t o f t h e p u b l i c e v e n t s t h a t t h e c i t i e s w i l l d o f o r t h e i r p a r t i c u l a r c i t y w h e t h e r i t s
i m p l e a s e d t o a n n o u n c e t h a t w e f i n a l i z e d c e r t a i n a g r e e m e n t s w i t h t h e a i r f o r c e t o c o n s t r u c t a l a r g e s c a l e s o l a r f a c i l i t y a t h o l l (o->u) m a n a i r f o r c e b a s e
i t h i n k a s b r (y->i) a n t a l k e d a b o u t a t t h e b e g i n n i n g w e d o n t h a v e h i g h h o p e s f o r a l o t o f r a t e i n c r e a s e s (t h->s) o (u g h->*) w e d o e x p e c t
s o (d e t s k y m->g f i n e r e) i (r i->*) s (a->*) v e r y s t r o n g b r a n d w h i c h a t t r a c t p e o p l e t h e s e c o n d t h i n g i s
b e f o r e w e p r o c e e d w i t h o u r p r e s e n t a t i o n p l e a s e k i n d l y r e a d t h e d i s c l a i m e r
i t h a s n o t b e e n a s r o b u s t a s w e v e s e e n i n 2 0 1 5 b u t i t s b e e n f a i r l y s t e a d y
a s i g n i f i c a n t a d v a n t a g e i n b e i n g a b l e t o d o b o t h i t h i n k w e d l i k e t o h a v e b o t h
s t a g g e r i n g t h e t e x a s a n d n e w m e x i c o r a t e c a s e f i l i n g s w i l l h e l p u s m a x i m i z e t h e e f f i c i e n c y o f o u r i n t e r n a l r e s o u r c e s
w e r e c o m m e n d a t o p s i d e a d j u s t m e n t t o o u r m o d e l i n g t i p s i n t h e a p p e n d i x t o i n c o r p o r a t e t h i s t r a n s a c t i o n
a n d t h i s i s r e a l l y t a l k i n g a b o u t s o m e o f t h e l a r g e s t p r o j e c t s t h a t w e h a v e t h e r e m i g h t b e s o m e s m a l l e r o n e s t h a t
s o m e m a y b e a l i t t l e t i g h t e r d e p e n d i n g o n c o m p e t i t i o n s o m e m a y b e a l i t t l e f u r t h e r d e p e n d i n g o n c o m p e t i t i o n
w h e r e t h e y r e l o o k i n g t o g r e e n u p t h e i r p o r t f o l i o s r e s p o n d t o t h e i r c u s t o m e r a n d s t a k e h o l d e r c o n c e r n s a b o u t c a r b o n
m o s t l y i n c o n n e c t i c u t a l t h o u g h w e a r e a l s o w o r k i n g u p i n t h e p l a t t (*->e) s b u r g (h->*) a r e a o f n e w y o r k i n t e r m s o f g r o w t h
r i g h t n o w s t r o n g a n d g e t t i n g s t r o n g e r a n d w e a r e r e a l l y f o c u s e d o n w i n n i n g w i t h t h e w i n n e r s
w e c o m p l e t e d t h e c o n s o l i d a t i o n o f 1 o f o u r 2 r e m a i n i n g l e g a c y p l a t f o r m s
t h a t c o n c l u d e s o u r p r e p a r e d r e m a r k s f o r t o d a y a n d w e d b e h a p p y t o a n s w e r a n y o f y o u r q u e s t i o n s
t h i s f i n a n c i a l m i n d s e t f u e l s o u r b u s i n e s s m o d e l o f a l i g n m e n t a n d o u r c o m m i t m e n t t o c l i e n t a n d p a t i e n t c a r e
o u r m i s s i o n i s t o k e e p o u r c l i e n t s a h e a d o f c o n s t a n t l y e v o l v i n g m a r k e t p l a c e t r e n d s
y e t i t s n o t j u s t o u r p r e m i u m r u n n i n g p r o d u c t s t h a t s c h e c k i n g p u r s u i t a n d a s s e r t b o t h h a d s t r o n g s h o w i n g s a s w e l l
b u t w e s a w a p r e t t y s i g n i f i c a n t d e c l i n e i n a c t i v i t y i n s e p t e m b e r a s v o l a t i l i t y a b a t e d (t h e->*)
o k a y a n d (i n->*) t h e d e l a y s n o w i a l s o s a w t h o u g h t h a t y o u r
o u r f i f t h c o n s e c u t i v e q u a r t e r o f r e v e n u e a n d a d j u s t e d e b i t d a o r g a n i c g r o w t h
w e s e e t h a t a s a p l u s f o r u s j u s t b e c a u s e w e h a v e s u c h l o w l e v e r a g e a n d v e r y l i t t l e d e b t a t t h e h o l d i n g c o m p a n y
a l l o w i n g u s t o c o n s i s t e n t l y c o v e r o u r d i v i d e n d e a c h q u a r t e r o u r p o r t f o l i o i s w e l l p o s i t i o n e d f o r a n y m e a n i n g f u l r i s e i n i n t e r e s t r a t e s
w e b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d f o r t h e r e m a i n i n g d a y s l e a d i n g u p t o c h r i s t m a s a n d l o o k f o r w a r d t o h e l p i n g t h e h o l i d a y s a r r i v e o n c e a g a i n f o r o u r c u s t o m e r s a r o u n d t h e w o r l d
c o n s u m e r s e s p e c i a l l y m i l l e n n i a l s w a n t m o r e c o n t r o l o n t h e i r s p e n d i n g b u t t h e y a l s o w a n t t h e r e w a r d s o f a c r e d i t c a r d a n d c a s h b a c k i s b y f a r t h e m o s t r e q u e s t e d r e w a r d p r o g r a m
a n d t h e n o n a v e r a g e t o c o m p a r e t o n y m e x w e w o u l d e x p e c t t h a t r a t e t o b e a t t h e h i g h e n d o r s l i g h t l y a b o v e i t c o r r e c t
(*->a n d) g o o d m o m e n t u m f o r a l o t o f p r o d u c t s s o t h e o v e r a l l f o r e c a s t t h a t w e h a v e f o r o u r s a l e s f o r c e c o n t i n u e s t o b e
a n o t h e r s i g n i f i c a n t b e n e f i t t o t h i s a r r a n g e m e n t i s t h a t i t h a s e n a b l e d r e x e n e r g y t o r e d u c e t h e o u t s t a n d i n g l e t t e r s o f c r e d i t t h a t s u p p o r t o u r m a r k e t i n g e f f o r t s
w a s g o i n g t o b e d o w n d o u b l e d i g i t s f o r t h e q u a r t e r a n d m a r c h i s t h e f i r s t m o n t h (f->*) o (r->f) t h e q u a r t e r s o y e s g o v e r n m e n t t o o k a s t e p d o w n f r o m t h e q 2 l e v e l s
a n d w e r e v e r y m u c h l o o k i n g f o r w a r d t o a b r i g h t f u t u r e a h e a d i l l n o w t u r n t h i n g s o v e r t o r u s t o m t h a n k y o u e r i (k->c) g o o d m o r n i n g e v e r y o n e
i s t h e r e i s a l a g b e t w e e n w h a t w e r e s e e i n g o n t h e g r o u n d i n t e r m s o f p r o g r e s s o n i n i t i a t i v e s a n d h o w t h a t p r o g r e s s i s t r a n s l a t i n g i n t o n u m b e r s
a r e w e g e t t i n g t o t h e p o i n t w h e r e p r o f e s s i o n a l s e r v i c e s k i n d o f g r o w t h w i l l b e m o r e i n l i n e w i t h r e v e n u e g r o w t h o r i s t h e r e s t i l l f u t u r e s c a l i n g t h e r e
t h e w o r l d a n d w e l l c o n t i n u e t o a d d a s w e g o i n t o n e w c o u n t r i e s a n d i t s a h u g e h u g e a d v a n t a g e a n d i t d o e s e x p a n d o u r a d d r e s s a b l e m a r k e t a s y o u k n o w
a s w e v e a l (l->*) r e a d (*->y) t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t i s s t r o n g w e h a v e v e r y s o l i d b u s i n e s s p r o c e s s e s i n p l a c e t o b a l a n c e
e x p l a n a t i o n o f h o w w e d e a l w i t h t h e s e i s s u e s a n d i t h i n k i t w i l l a n s w e r t h e q u e s t i o n t h a t y o u h a v e i n m i n d
s o m a y b e e r i (k o->c i) r (r->e) u s (t o->u) m c o u l d y o u e l a b o r a t e a b i t o n w h a t y o u r e s e e i n g h e r e a n d a l s o w h a t f a c t o r s c o u l d a c t u a l l y g e t b e t t e r a s y o u g o t h r o u g h t h e f i s c a l y e a r
l o o k i n g t o t h e f u t u r e o u r s t r a t e g y r e m a i n s t h e s a m e w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n e f f e c t i v e l y d e p l o y i n g c a p i t a l f r o m o u r d i v e r s e (l e->f u) n d i n g s o u r c e s
i n t o o u r d a t a c e n t e r s n o w e a c h c o n f i g u r a t i o n f o r e a c h o n e o f o u r c u s t o m e r s i s d i f f e r e n t b u t t y p i c a l l y i t s n o t g o i n g t o a l l o c c u r i n t h e s a m e q u a r t e r
s o m e o f t h e r e s i s t a n c e w h i c h w e h a v e s e e n i n t h e p a s t b e c a u s e t h e t o o l s w e r e n t t h e r e t o f a c i l i t a t e t h i s (a r e->*)
s o y o u d i d s e e s o m e o f t h a t b u t i t d o e s n t f l o w t h r o u g h t h e o v e r a l l n u m b e r s b e c a u s e o f t h e i n c r e a s i n g l i b o r r a t e
i g u e s s t h e f i r s t q u e s t i o n h e r e i s d o e s t h e s u m m e r r e l e a s e s i g n i f i c a n t l y e x p a n d y o u r t o t a l a d d r e s s a b l e m a r k e t t h a t y o u t a l k e d a b o u t w i t h
i s u s i n g t e c h n o l o g i e s l i k e a d a p t i v e c r u i s e c o n t r o l l a n e d e p a r t u r e a u t o m a t i c b r a k i n g a l l o f w h i c h c o m p o s i t e l y m a k e f o r a u t o n o m y
a t t h e m a r k b a s e d o n w h a t w e k n o w t o d a y w e a r e c e r t a i n l y n o t i d l e a n d h a v e m o v e d q u i t e q u i c k l y a n d e f f e c t i v e l y o n t h e r e s t r u c t u r i n g
f o r t h o s e v i e w i n g o u r p r e s e n t a t i o n p l e a s e t u r n t o s l i d e 7 i n t h e s e c o n d q u a r t e r w e f u r t h e r d i v e r s i f i e d o u r p o r t f o l i o
w e v e b e e n l o o k i n g f o r t h e r i g h t e x p a n s i o n o p p o r t u n i t y f o r q u i t e a w h i l e a n d w e w e r e e x c i t e d t o f i n d a n e x c e l l e n t p a r t n e r i n t a c (*->t)
q u a r t e r (s->*) i s s e e i n g c o n s i d e r a b l e p i c k u p i n t h e g r o w t h r a t e i n t h a t s m a l l d i r e c t m a r k e t i n g c h a n n e l w e v e m o v e d i t f r o m b e i n g a m o r e t r a n s a c t i o n a l r e l a t i o n s h i p
h o w e v e r l e g a c y s y s t e m s h a v e h a m p e r e d t h e i r t r a n s f o r m a t i o n t o t o d a y s d i g i t a l w o r l d l e a d i n g t o p o o r a n d i n c o n s i s t e n t c u s t o m e r e x p e r i e n c e
i s r e a c h i n g i n t o a n e w c o u n t r y t h a t w (h->*) i l (e->l) b e (i n g->*) t h e s e c o n d l a r g e s t e c o n o m y i n t h e c o n t i n e n t (t r a i l->s h o w) e d o t h e r c o u n t r i e s b y a c o u p l e o f y e a r s
h a v i n g s a i d t h a t i t w o n t g o u p a s m u c h a s e p s b e c a u s e o f w h a t i s a i d a b o u t c a p e x (*->s o) i h o p e t h a t g i v e s y o u t h e c o l o r t h a t y o u n e e d
h a v e b e e n r u n n i n g b e t t e r t h a n w e m i g h t h a v e e x p e c t e d a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r o r w h e n w e d i d t h e a c q u i s i t i o n m o d e l t h a t v a l u e d v i s a e u r o p e
n o t t h e s a l e s f o r c e b u t p i e c e s (o f->*) p a r t i c u l a r l y a r o u n d t h e v a l u e p r o p o s i t i o n a n d w e v e a p p l i e d i t t o t h o s e s m a l l c u s t o m e r s w h o a r e d o i n g b u s i n e s s w i t h u s t h r o u g h t h e w e b
t h i s m o d e r n p l a t f o r m i s o n e o f t h e b i g a d v a n t a g e s w e h a v e o v e r t h e e x i s t i n g i n c u m b e n t s a s i t a l l o w s u s t o b e f a s t e r a n d m o r e i n n o v a t i v e i n t e r m s o f f e a t u r e s a n d p r o d u c t s
t h e s e a r e n o t t r i v i a l t h i n g s a s t h e y h a v e a b i g i m p a c t o n t h e o v e r a l l c o n v e n i e n c e o f t h e e x p e r i e n c e a n d i t s c o n v e n i e n c e t h a t h a s a l w a y s b e e n o n e o f t h e m a i n d r i v e r s o f d i s r u p t i o n
l i n e o f y o u r b u s i n e s s a c t u a l l y d o w n s e q u e n t i a l l y i m j u s t t r y i n g t o u n d e r s t a n d i f t h e g r o w t h i n t h e o t h e r p a r t s o f y o u r b u s i n e s s w e r e a c t u a l l y
o u r l e v e l o f c h a r g e o f f s i s v e r y m u c h d e p e n d e n t o n t h e t a r g e t y i e l d a n d r i s k p r o f i l e t h a t w e r e t a k i n g i n t h e b u s i n e s s i t h i n k r i g h t n o w w e a r e
k i n d o f w h a t s h a p p e n i n g i n t h e r e v e n u e g r o w t h n u m b e r s a n d i n t h e n o i s e b u t i n t h e p e o t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g f o r u s i n t h e p e o i s p r o f i t p e r e m p l o y e e
o u t e r y e a r s s o w h a t t h a t m e a n s i s w e f i n i s h e d 1 8 a l i t t l e b i t a h e a d o f o u r o w n e x p e c t a t i o n s (*->s) o w e h a v e r e a l l y t e r r i f i c m o m e n t u m g o i n g o n
p l e n t y o f p e o p l e o u t t h e r e t h a t a r e r e f i n a n c i n g e v e r y c h a n c e t h e y g e t a n d t h e r e s a v e r s i o n o f t h a t i n t h e p r i v a t e m a r k e t s
o u r r e m a r k s a n d a n s w e r s t o y o u r q u e s t i o n s t o d a y m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g i n f o r m a t i o n a b o u t f u t u r e e v e n t s o n t h e c o m p a n y s p e r f o r m a n c e
b a s e d o n t h i s p o s i t i v e c a s h f l o w b e f o r e i n v e s t m e n t r e c e i v a b l e s o u r a c t u a l c a s h u s e d i n t h e q u a r t e r w a s e n t i r e l y r e l a t e d t o o u r i n v e s t m e n t i n o u r l o a n b o o k
a n d a r i g o r o u s f o c u s o n c r o s s f u n c t i o n a l c u s t o m e r s u c c e s s k p i s n o w i d l i k e t o s p e n d a f e w m i n u t e s t a l k i n g a b o u t o u r l a t e s t
m e a n i n g (t->*) h (e y->a) v e o n l y b e e n h i r e d i n t h e l a s t y e a r a n d h a v e n t h i t t h e i r s t r i d e y e t s o w e e x p e c t t h a t p i p e l i n e t o k e e p g r o w i n g
r e c o n c i l i a t i o n b e t w e e n t h e 2 c a n b e f o u n d i n t h e c o m p a n y s p r e s e n t a t i o n t o d a y w h i c h i s a v a i l a b l e o n i t s w e b s i t e
o n s l i d e 1 0 y o u c a n s e e t h e c r e d i t p e r f o r m a n c e c o n t i n u e s t o h o l d s t e a d y c o n s i d e r i n g t h e p r e v a i l i n g m a r k e t c o n d i t i o n s
t h e f i x e d p r i c e d i f f e r e n t i a l w i l l a l s o g i v e u s s t r o n g e r r e t u r n s o n w e l l s p l a c e d i n t o s a l e s d u r i n g t h e s u m m e r p r i c i n g s e a s o n s
(d a y->t h e) g u i d a n c e a n d a s a r e s u l t o f t h a t s t r o n g f i r s t h a l f p r o d u c t i o n p e r f o r m a n c e w e v e t a k e n (t h e->a) d e c i s i o n t o r e v i s e
w i t h o u t j e o p a r d i z i n g o u r s a l e s s o y o u h a v e t o p l a n a l l t h i s v e r y c a r e f u l l y
i m e x t r e m e l y p r o u d o f t h e e n t i r e f i v e 9 t e a m a n d o u r s t r a t e g i c p a r t n e r s f o r b r i n g i n g i t a l l t o g e t h e r w i t h (1->o n e) g o a l i n m i n d
w e h o p e t h a t y o u f o u n d t h e i n f o r m a t i o n a n d d i s c u s s i o n s t o b e u s e f u l w e (*->w e) r e p l e a s e d t o h a v e r e c e i v e d q u i t e p o s i t i v e a n d h e l p f u l f e e d b a c k f r o m t h e e v e n t
w e a l l w i s h j a c k t h e b e s t i n h i s f u t u r e e n d e a v o r s w h i c h h e t e l l s m e m a y i n c l u d e r u n n i n g t h e t o w n c h a i r l i f t i n p a r k c i t y n e x t w i n t e r
p r e t t y g o o d a n d i t s b e c a u s e w e d i d f i n i s h t h e m i g r a t i o n s o e v e n t h o u g h w e h a d s o m e l o s s e s t o w a r d s t h e e n d o f t h e m i g r a t i o n (s->*)
a n d s o w e h a v e n t u s e d i t i n a l o n g t i m e a n d i t m a y b e t h a t o u r d e p l o y m e n t t h i s q u a r t e r i s s u c h t h a t i t d o e s n t m a k e s e n s e t o u s e i t
a n d a t t r a c t i v e s o t h e m o r e m o g o o b v i o u s l y i n c r e a s e s i t s r e a c h i t s s c a l e t h e m o r e i t h a s t h e s e p r o d u c t s t h e m o r e i n t e r e s t e d t h e s e p a r t n e r s a r e t o
i n t h e d i g i t a l w o r l d i t s i n c r e a s i n g l y e a s i e r f o r c o n s u m e r s t o s w i t c h a n d u n l i k e t h e o l d w o r l d w h e r e t h e (*->i r) f r i c t i o n t o g o f r o m o n e b a n k t o t h e o t h e r w a s a l o t
n e x t t h e m o g o c a r d c o n t i n u e s t o b e a k e y p a r t o f o u r p r o d u c t s t r a t e g y a s c o n t r o l l i n g s o m e o n e s s p e n d i n g i s n o d o u b t a n i m p o r t a n t p a r t o f t h e i r f i n a n c i a l w a l l e t
i n t e r e s t i n c o m e f r o m o r i g i n a t e d l o a n s c o n t i n u e d t o g r o w a s t h e p o r t f o l i o g r o w s a n d f r o m t h e m i x i m e n t i o n e d e a r l i e r
t h i s p a s t q u a r t e r h o w e v e r w e d i d s e e s o m e s o f t n e s s c o m i n g p r i m a r i l y i n t h e a u t o m o t i v e s e c t o r i n t h e m i d w e s t
i t w o u l d b e b r i n g i n g t h e m o n e y f o r w a r d a n d n o t s p e n d i n g i t l a t e r i t s t h e c a p e x f o r g d p g r o w t h r a t e s
s p e c i a l t y f i n a n c e w i t h o u t t r y i n g t o t a k e i n v e n t o r y r i s k v e r s u s b u s i n e s s e s t h a t h a v e a g o o d f r a n c h i s e a n d s u s t a i n a b i l i t y
g e r m a n y a n d t h e n e t h e r l a n d s w e r e s o l i d c o n t r i b u t o r s t o b i g 4 r e s u l t s t h i s q u a r t e r a n d f r a n c e d e l i v e r e d s o l i d i n s t a l l a t i o n s a t t h e e n d o f t h e q u a r t e r
w e a l s o e x p e c t t h o u g h t o s e e t h e i n v e s t m e n t i n s o m e o f t h o s e m a r k e t s c o n t i n u e s o m e o f t h e p a c k a g i n g m a r k e t s
w e a r e s e e i n g a n i m p a c t o f m o b i l e d e m a n d w e a k n e s s a n d h a v e r e c e i v e d m o r e c o n s e r v a t i v e f o r e c a s t (s->*) f r o m m u c h o f o u r c u s t o m e r b a s e
t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s d o e s c o n c l u d e t h e p r o g r a m y o u m a y a l l d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t d a y
n o w w e r e s t a r t i n g t o s e e g r e a t e r e n t r e p r e n e u r i a l a c t i v i t y i n o u r b u s i n e s s e s i n a l l o f o u r c a t e g o r i e s
o n t h e a c t i o n s y o u r e t a k i n g n o w i n t e r m s o f b e n e f i t f o r 1 7 a n d l a t e r
i f y o u a l l o w m e t o u s e t h i s w e l l u s e d a n a l o g y s o i t h i n k i t i s a t e s t a m e n t t o t h e a g i l i t y o f o u r p e o p l e
a n d (o f->*) m i n i n g o p e r a t o r s w h o i t h i n k c a n b e t t e r p r e d i c t g o i n g f o r w a r d (*->b u t) w e h a v e n t s e e n a n y r e c o v e r y
t h e n i c e t h i n g t o s a y t h e g o o d t h i n g t o s a y i s t h a t t h e r e s p l e n t y o f o p p o r t u n i t i e s o u t t h e r e t h e r e i s (a->*)
p e (s->*) t (*->s) a n d e q u i p m e n t c a r e w e r e q u i t e s t r o n g a n d e x p e c t t o r e m a i n s t r o n g e n e r g y s t a b i l i z e d
a s a g i f t i n t h i s m a r k e t b u t w e (s->f) e e (*->l) v e r y s t r o n g l y t h a t o u r e f f i c i e n c y f o c u s
f o r e x a m p l e t o s e r v e s o m e p o r t i o n s o f t h i s m a r k e t w e a r e d e v e l o p i n g t e c h n o l o g i e s s u c h a s m e m s a n d o t h e r g a m e c h a n g e r s o l u t i o n s
y e s i d s a y i t s p r i n c i p a l l y t h a t t h e r e a r e s o m e t e c h n o l o g i e s t h e y j u s t t u r n e d o f f b e c a u s e o f t h e i r c a s h
h e l p e d b y t h e o n g o i n g i m p r o v e m e n t i n p a s s e n g e r n u m b e r s b u t a l s o b y o u r i n i t i a t i v e s t o d r i v e p r o f i t a b l e s a l e s
m o v i n g a l o n g v e r y n i c e l y i n t h e b a c k g r o u n d a s w e l l a n d t h e n r e s t o f t h e w o r l d n o t a l a r g e p a r t o f t h e b u s i n e s s
m y c o m p a r i s o n s t o f o u r t h q u a r t e r 2 0 1 7 a m o u n t s h a v e b e e n a d j u s t e d t o e x c l u d e t h e i m p a c t o f t h e s e t t l e m e n t
a n d (o->i) n t h e p r e v i o u s c a l l w e a r e s l i g h t l y m o r e o p t i m i s t i c a b o u t t h e s e e m e r g i n g m a r k e t s m o v i n g f o r w a r d i n a g g r e g a t e
a s o u r f i r s t p r o d u c t l a u n c h i n t o t h a t e x i s t i n g e n z y m e m a r k e t i s m o v i n g v e r y n i c e l y t o w a r d c o m m e r c i a l i z a t i o n
a n d o n a p e r s o n a l n o t e i c o u l d n t b e m o r e e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t l i e a h e a d f o r o u r c o m p a n y
s o t h e c a p a c i t y o f t h a t f a c t o r y p r o b a b l y i s
t h e l e v e l o f r e i n v e s t m e n t s (s->*) t e p p e d u p p r o g r e s s i v e l y t h r o u g h t h e y e a r i n b o t h b r a n d a n d m a r k e t i n g i n v e s t m e n t a n d i n p r i c i n g
t h e s t r o n g m a r g i n p e r f o r m a n c e i n q 2 h a s s e t u s u p n i c e l y t o a b s o r b w a g e i n c r e a s e s a n d p r o m o t i o n s
m a t e r i a l s a n a l y s i s d r o p t h r o u g h w a s h e l d b a c k a s t h e y i n c u r r e d a d d i t i o n a l m e r g e r a c t i v i t y r e l a t e d c o s t s
i l l c o m e o n t o t h e d e t a i l s o f t h a t i n t h e i n t e r n a t i o n a l (a->*) b i t s h o r t l y b u t f i r s t l e t s h a v e a l o o k a t c h a n n e l p e r f o r m a n c e
t h i s i n c r e a s e s o u r a b i l i t y t o d e l i v e r a d d i t i o n a l s i l i c o n g e r m a n i u m w a f e r s t o c u s t o m e r s t o s o m e e x t e n t s t a r t i n g i n t h e s e c o n d q u a r t e r
i t s r e a l l y d i f f i c u l t f o r (a n d->*) o u r e n d u s e c u s t o m e r s i n c h i n a t o u n d e r s t a n d h o w m u c h i n v e n t o r y
o f m i x t h a t w e w e r e t a l k i n g a b o u t r e a l l y d e a l t w i t h d o i n g
w e a l s o m a d e a k e y s t r a t e g i c d e c i s i o n i m p a c t i n g t h e c o u r s e f o r (*->a d) v a n c i v e o u r m e d i c a l t e c h n o l o g y b u s i n e s s
n o w a l l t h e s e a r e c l e a r e x a m p l e s t h a t t h e n e w c o n n e c t e d (4->f o r) g r o w t h o r g a n i z a t i o n (w->*) i (t h->s) t h e c o u n t r y c a t e g o r y b u s i n e s s t e a m s
f i r s t l y a m o r e n i m b l e o r g a n i z a t i o n i n c l u d i n g t h e i n t r o d u c t i o n o f t h e n e w c o u n t r y c a t e g o r y b u s i n e s s t e a m s
i t s n o t a c a s e t h a t w e a r e s t r a t e g i c a l l y i m p a i r e d b e c a u s e w e r e m i s s i n g s o m e t h i n g
c a n y o u q u a n t i f y h o w m u c h t h e c u r r e n c y b e n e f i t m a y h a v e b e e n f o r t h e y e a r o r f o r t h e q u a r t e r
a n d d r i v e t h e o v e r a l l n e t p r o f i t a b i l i t y o f t h e c a t e g o r y b y i m p r o v i n g t h e e f f i c i e n c y o f o u r b o o k s o p e r a t i n g m o d e l
a l o t o f t h e p r o j e c t s i n i n l i n e i n s t r u m e n t a t i o n w h i c h a r e p r o c e s s r e l a t e d a n d a l s o o n t h e m i n i n g s i d e
(*->a n d) w e r e w o r k i n g o n (*->i t) a n d a g a i n w e r e p r e t t y w e r e d i s c i p l i n e d a b o u t h o w w e d o i t s o w e f e e l g o o d a b o u t t h e p i p e l i n e a n d
a n d i t h i n k t h a t s a g o o d t h i n g j u s t l i k e i t s a g o o d t h i n g t o b e a r e s p o n s i b l e t a x p a y e r o r t o
d u r i n g t h i s t e n u r e w e v e e x e c u t e d a g a i n s t a n u m b e r o f s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s t o b e t t e r o u r s e l v e s a s a c o m p a n y a n d a s a b r a n d
(*->t h e r e) w a s a n e n c o u r a g i n g p i c k u p i n v o l u m e i n t h e f o u r t h q u a r t e r r e f l e c t i n g t h e b e n e f i t s o f c o n n e c t e d (4->f u l l) g r o w t h
b y a n y m e a n s a t h e m e f o r n e x t y e a r w e r e g o i n g t o h a v e t o c o n t i n u e t o d o w h a t w e d o i n p r i c i n g c o n t i n u e t o d o w h a t w e d o o n m i x
t h e p e r f o r m a n c e r e f l e c t (s t h a->e d) t (t->*) h e r e w a s n o b i g p u b l i s h i n g t r e n d t o m a t c h l a s t y e a r s s t r o n g s p o o (f->t) h (*->h) u m o r b o o k s
a s y o u r e e x i t i n g t h e t h i r d q u a r t e r n o w t o t h e f o u r t h q u a r t e r r e l a t i v e t o e a r l i e r i n t h e t h i r d q u a r t e r p e r i o d
l i v i n g p r o o f a n d (h o u->a e) r (*->o) g l a s s a r e b o t h g r o w i n g a t d o u b l e d i g i t s a n d w i l l b e g i n t o c o n t r i b u t e t o u n d e r l y i n g s a l e s g r o w t h
w a s p r e t t y s t r o n g l y p o s i t i v e i g u e s s h o w (y o u->*) a r e (*->y o u) t h i n k i n g (a->o f) k i n d o f a n o r m a l i z e d l e v e l m o v i n g i n t o t h e s e c o n d h a l f a n d w h a t (w a->*) s t h e b i g g e s t
w e t h i n k t h a t t h i s l e v e l i s b o t h c o m p e t i t i v e i n t h i s e n v i r o n m e n t a n d i n d e e d s u s t a i n a b l e i n t h e l o n g t e r m
r e v e n u e t r a j e c t o r y f o r 2 0 1 9 d o e s t h a t c l e a r a n c e b a s e r e p r e s e n t a h u r d l e y o u n e e d t o j u m p o v e r
w e c a l l e d i t o u t s e p a r a t e l y b e c a u s e w e d i d n t t h i n k i t w o u l d r e p e a t (b u t->t h e) l o a n (d->*) b e h o l d i t d i d r e p e a t i n t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r v e r y l a t e i n t h e f i r s t h a l f
a n d w e d r a t h e r b e 2 w e e k s l a t e t h a n 2 w e e k s e a r l y o n t h a t r e c o v e r y b e c a u s e i t s s o h a r d t o p r e d i c t
a n d a s f a r a s t h e g r o w t h t h a t w e r e s e e i n g i n t h e m o r e d i f f e r e n t i a t e d s e g m e n t s o f t h e m a r k e t
b u t w e a r e e v a l u a t i n g o t h e r g r o w t h i n i t i a t i v e s p a r t i c u l a r l y (*->i n) t h e a u t o m o t i v e s e c t o r s o t h i s c o u l d c o m e u p (i f->*) t h e
d r i v i n g g r o w t h a s w e l l a s d r i v i n g p r o d u c t i v i t y t o b e a b l e t o h i t o u r m a r g i n t a r g e t (*->s) t h a t w e v e l a i d o u t
b u s i n e s s b u t t h e 7 w h i c h a l s o i n c l u d e d s w i s h e r i w o u l d s a y i s a r t i f i c i a l l y l o w
t h a t t h e y n e e d t o h a v e a l i t t l e b i t m o r e c o (u->l o) r (a g->s) e (e->*) u r o p e i n c l u d e d t o s t a r t t o d r i v e t h r o u g h t h e s e s t r u c t u r a l r e f o r m s
o n e w a s g e t t i n g e n e r g y r e a d y f o r w h a t w e l l c a l l s t a b i l i z a t i o n a n d k i n d o f u p t u r n a n d i t h i n k
a l l f i n a n c i a l r e f e r e n c e s o n t h i s c a l l w i l l b e o n a n o n g a a p c o n t i n u i n g o p e r a t i o n s b a s i s u n l e s s o t h e r w i s e i n d i c a t e d
a s j o h n s a i d w e m a d e g o o d p r o g r e s s i n a d v a n c i n g t h e p r o j e c t s u n d e r t h e p r o j e c t u p l i f t u m b r e l l a
b u t o u r g o a l i s t o c o n t i n u e t o d r i v e g r o w t h i n t h e b u s i n e s s a t t h a t 4 t o 5 r a n g e o v e r t h e
b u t c o m e i n a n d s e e i t b e c a u s e i t s s o m e t h i n g w e r e v e r y p r o u d o f a n d c o n t i n u e t o w o r k o n a s w e t a k e t h a t c u l t u r a l a p p r o a c h
t h e f u l l y e a r f a v o r a b l e r e v e n u e i m p a c t f r o m c u r r e n c y i s e x p e c t e d t o b e a p p r o x i m a t e l y 6 0 b a s i s p o i n t s
a r e b e i n g w e l l r e c e i v e d i n o u r c o n t i n u e d d i s c u s s i o n s w i t h p o t e n t i a l c o m m e r c i a l p a r t n e r s
a g a i n s t t h e b a c k g r o u n d o f t h (i->e) s (*->e) r e s u l t (*->s) i w o u l d l i k e t o r e i t e r a t e o u r g u i d a n c e
a n d w e w i l l c o n t i n u e t o m a k e f u r t h e r t a r g e t e d s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s i n t h e s e c o n d h a l f
i n t h e b y t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h i s y e a r a n d t h e n w e h a v e a n a b i l i t y t o c o n t i n u e t o g r o w o u t
w e v e a l s o h a d a g o o d s t a r t t o o u r s e c o n d h a l f s o w e r e c o n f i d e n t i n t h e o u t c o m e f o r t h e f u l l y e a r
d e v e l o p o u r r a n g e s a n d e v o l v e o u r f o r m a t s t o b e s t m e e t c h a n g i n g c u s t o m e r n e e d s
w h a t e v e r t h e o u t c o m e i s a n d p a r t o f t h a t h a s b e e n o u r d e s i r e a l r e a d y f o r m a n y y e a r s n o t h i n g n e w
a n d w e a l s o a r e n t p r e d i c t i n g a f o u r t h q u a r t e r i n t h e r a n g e t h a t y o u c i t e d e i t h e r i t s g o i n g t o b e
a n d a s (i->a) n a i r t h e u n d e r l y i n g p e r f o r m a n c e i n r a i l w a s c o n s i s t e n t a c r o s s m o s t o f t h e c o u n t r y
i n s u m m a r y o u r s o l i d e x e c u t i o n i n q 2 a l o n g w i t h c o n t i n u e d i n v e s t m e n t i n t h e b u s i n e s s
w e r e v e r y p r o u d o f o u r s o l i d s e c o n d q u a r t e r a n d f i r s t h a l f r e s u l t s a n d t h e s t r e n g t h w e s e e f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
n o r m a l i z e d l e v e l s b u t i n t h e m e a n t i m e t h e t o p l i n e a n d t h e e n d m a r k e t d e m a n d o f t h a t b u s i n e s s i s l o o k i n g g o o d
b u t i a l s o w a n t t o t e l l y o u t h a t w e d o n t l i v e b y t h e s e 9 0 d a y c y c l e s a n d y o u r e a l l y n e e d t o g e t o f f t h a t
a n d (o u->a) r (r->*) e c o v e r y a p p a r e l w h i c h f e a t u r e s b i o c e r a m i c t e c h n o l o g y t h a t u s e s y o u r b o d y h e a t t o p r o m o t e m u s c l e r e s t o r a t i o n
a n i n d u s t r y s u c h a s t h (o->i) s (e->*) w h i c h i s i n c r e d i b l y c o n s t r a i n e d f r o m a h e a d c o u n t f r o m a c a p a b i l i t y e n g i n e e r i n g
w e r e s i m p l i f y i n g o u r g o t o m a r k e t s t r a t e g y o n t h e b a s i s o f c u s t o m e r b e h a v i o r s a n d n e e d s
t h a t i n c l u d e s t h e r e v i e w o f o u r l e g a l s t r u c t u r e a n d w e e x p e c t t o h a v e f u r t h e r n e w s o n t h i s s h o r t l y
b u t o n t h e o t h e r e n d o f t h a t s p e c t r u m o l d e r d o g s d o g s w i t h c h r o n i c d i s e a s e s t h e y h a v e i n a p p e t (e->a) n (c e->t s) t h a t i s m u c h m o r e o f a c h r o n i c c o n d i t i o n s o w e w o u l d e x p e c t o v e r t i m e t o s e e u s e i n c h r o n i c a s v e t s g e t f a m i l i a r w i t h t h e p r o d u c t
s o c u s t o m e r s w i t h t h a t p r o f i l e a r e h i d d e n n o t e v e r y b o d y g e t s t o t h e m b u t w e d o s o t h a t s b a s i c a l l y i t w e a r e g o i n g t o p l a c e s w h e r e w e u n d e r s t a n d t h a t
a n d w e w i l l b e u s i n g t h e s a m e s t r a t e g y o f r e f i n a n c i n g f o r u p c o m i n g o p e r a t i o n s a s w e l l (n o w->*) i (l l->*) r e m i n d y o u t h a t i n t h e r e a l e s t a t e l i n e i n t h e c o n s o l i d a t e d s t a t e m e n t s y o u h a v e 2 c o m p a r t m e n t s t h e f i r s t o n e i s c a r r i e d o u t w i t h (t h e f i n a n c i a l->*)
w e r e s h u t d o w n a n d t h e y a r e n o t r e o p e n i n g a t l e a s t n o t f o r n o w w e a r e n o t a n t i c i p a t i n g a n y f u r t h e r o p e n i n g o f s t o r e s o r a n y s i g n i f i c a n t o p e n i n g o f s t o r e s
t e r m s o f o t h e r i n i t i a t i v e s w e r e s t i l l w o r k i n g o n o u r h e a v y o i l i n i t i a t i v e w e d o n t e n c o u r a g e a n y o n e t o b u y t h e s t o c k b a s e d o n t h i s b u t w e h o p e t o h a v e a t e s t w e l l i n t h e g r o u n d b y f i r s t q u a r t e r (o r->*) f i r s t h a l f o f n e x t y e a r
b i o t e c h d e a l s a n d i t h i n k i r a n i n t o a c o u p l e t h a t i d i d n t e v e n k n o w y o u h a d f r o m a w h i l e a g o r e c e n t l y s o m a y b e j u s t b r o a d l y t a l k a b o u t t h a t a s a s t r a t e g y a n d h o w y o u t h i n k k i n d o f j u s t d a t a a s a n a s s e t t o y o u m i g h t e v o l v e o v e r t i m e
i n a t i m e w h e r e t h e y w e r e h i t b y t h e c r i s i s s o t h e e x p e c t a t i o n s t h e y u n d e r p e r f o r m (e d->*) a n d b u t w e
o n c e t h e r u l e s a r e f u l l y i m p l e m e n t e d f o r e x a m p l e t h e r e w i l l b e a l o t o f v a p e s h o p s g o i n g o u t o f b u s i n e s s n o w w e v e c o n t r a c t e d o u t s i d e r e t a i l a g e n t s t o c a l l o n t h e s e v a p e s h o p s t o s e e i f w e c a n c o n v e r t t h o s e o v e r
a s w e g e t f u r t h e r i n t o 2 0 1 8 w e a n t i c i p a t e t h a t i n v e n t o r y l e v e l s a c r o s s t h e c h a n n e l w i l l s t a b i l i z e a n d w e w i l l s e e m o r e r o b u s t s e q u e n t i a l g r o w t h a n d a t i g h t e r c o r r e l a t i o n b e t w e e n s h i p m e n t s t o d i s t r i b u t o r s a n d m o v e o u t t o c l i n i c s
f a c i l i t y w h i c h w i l l o p e n b e f o r e t h e e n d o f t h i s y e a r i n s a v e r n (e->a) w h i c h i s q u i t e s i m i l a r t o t h e p r e v i o u s f a c i l i t y w h i c h i t a l k e d a b o u t a n d i t w i l l a l s o
w e h a v e n t s e e n a m e a n i n g f u l d r o p o f f a n d i n f a c t i d o b e l i e v e t h a t c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y i n c h i n a r e c e n t l y h a s s t a r t e d t o p i c k b a c k u p t h a t s w h a t w e r e h e a r i n g f r o m o u r f o l k s o n t h e g r o u n d a n d s o w e w o u l d e x p e c t a s w e
t h i s r e f l e c t s t h e l o w e r o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e o f t h e s e p l a n t s c o n s i s t e n t w i t h t h e i n d u s t r y t h i s y e a r v e r s u s l a s t y e a r a n d t h e f a c t w e d i s c o n t i n u e d r e c o g n i z i n g e q u i t y i n c o m e o n t h e p a t r i o t p l a n t a t m a y 3 1 u p o n t h e c l o s e o f t h a t s a l e
w i t h o u r c u s t o m e r s i s p r o b a b l y m o r e o p t i m i s t i c a n d p o s i t i v e t h a n i t w a s a f e w m o n t h s a g o b u t i t s r e a l l y h a r d t o t e l l e x a c t l y h o w t h o s e t a l k s a r e c o m i n g a l o n g w e r e o p t i m i s t i c t h a t i t w i l l g e t r e s o l v e d a t s o m e p o i n t
b u t o u r g r o w i n g v o l u m e o f t (a x->e s t s) h a s t h e o p p o s i t e e f f e c t o f a c c e l e r a t i n g o u r a b i l i t y t o r e c o g n i z e r e v e n u e w e r e a b l e t o p u l l i n t o a q u a r t e r a l l o f t h e t e s t (*->s) r e p o r t e d i n t h a t q u a r t e r m u l t i p l i e d b y t h e a m o u n t w e e s t i m a t e t h a t w e w i l l c o l l e c t i n t h e f u t u r e
w i l l i n c r e a s e a s w e g a i n s c a l e h o w e v e r t h a t d o e s n t n e c e s s a r i l y m e a n t h a t t h i s w i l l i m p r o v e t h e c o m p a n y s m a r g i n b e c a u s e a s i u s u a l l y s a y
b u t t h a t d o e s n t m e a n t h a t r e s u l t s a r e a g e n e r a t i o n a w a y o r e v e n 5 y e a r s a w a y b a s e d o n o u r c u r r e n t t r a j e c t o r y a n d t h e e v o l u t i o n o f t h e l a n d s c a p e w e a r e d r i v i n g w e s e e t h i s n e t w o r k e f f e c t c o n t r i b u t i n g t o t h e g r o w t h o f o u r b u s i n e s s n o w a n d e x p e c t t h a t i m p a c t t o a c c e l e r a t e i n t h e c o m i n g y e a r s
a l t h o u g h i n v e n t o r i e s a t c h i n e s e p o r t s a r e r e l a t i v e l y h i g h w e e x p e c t t h e m t o t r e n d d o w n w a r d o v e r t h e n e x t c o u p l e o f m o n t h s a s c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y a n d l o g t a k e a w a y h a v e r a m p e d u p t o m o r e n o r m a l l e v e l s f o l l o w i n g t h e l u n a r n e w y e a r h o l i d a y
a s s i s t a n t s e r v i c e s i n p a t i e n t o u t p a t i e n t a n d w e w a n t t o i n c r e a s e t h e n u m b e r o f s i n g l e r o o m s a s w e l l b e c a u s e t h i s i s n o w t h e s t a n d a r d t h a t m o s t p a t i e n t s r e q u i r e w h e n t h e y s p e n d a f e w w e e k s
w h a t i s y o u r o u t l o o k t o g r o w r e c u r r i n g r e v e n u e i n 2 0 1 9 d o y o u a n t i c i p a t e s o m e r e c o v e r y w h a t c o u l d w e e x p e c t
w h e n y o u l o o k b a c k i n t h e p a s t w h e r e w h e n w e h a v e a h i g h e r o r g a n i c g r o w t h w e h a d a l s o a v e r y p r o s p e r o u s e c o n o m y b u t t h e n d u r i n g t h e c r i s i s m a n y s h o p s
w e b e l i e v e t h i s w i l l s i m p l y t a k e t i m e a n d t r i a l f u r t h e r m o r e a s v e t e r i n a r i a n s e x p a n d t h e u s e o f t h e p r o d u c t f r o m a c u t e i n a p p (e->o) t (e->a) n (c e->t s) i n t o c h r o n i c i n a p p e t (e->a) n (c e->t s) t h a t w i l l d r i v e t o t a l d a y s o f t h e r a p y w h i c h h a s t h e p o t e n t i a l t o i n c r e a s e s a l e s
b u t t h e o t h e r t h i n g i w o u l d s a y i s w e r e s t i l l o p t i m i s t i c t h a t y o u r e g o i n g t o s e e s o m e u p w a r d p r i c i n g p r e s s u r e o n c o m m o d i t y p r i c e s a s y o u s e e t h a t c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y r e a l l y s t a r t t o t a k e h o l d a s w e g e t i n t o t h e s p r i n g i t h i n k w e r e s e e i n g e a r l y s i g n s o f t h a t n o w
w e b e l i e v e t h e v a s t m a j o r i t y a n d t h e (*->r e a s) o n (l y->i n g) r e a s o n i m e n t i o n (*->e d) i t o f t h e s e s u r p r i s e s a r e b e h i n d u s a n d f e e l t h a t t h e p r o f i t a b l e g r o w t h s h o u l d s t a r t t o k i c k i n n o w a n d w e l l s e e t h e s u c c e s s c o n t i n u e
j u s t a s i m p o r t a n t l y w e a r e q u i c k l y b e c o m i n g t h e p a r t n e r o f c h o i c e f o r c o m p a n i e s i n (a->t h e) b r o a d e r h e a l t h c a r e c o n t i n u u m w h e r e o u r a l i g n e d i n t e r e s t i n t h e p a t i e n t a n d t h e v a l u e o f t h e i r g e n e t i c i n f o r m a t i o n a l l o w s u s t o w o r k t o g e t h e r i n b r i n g i n g e x t r e m e l y v a l u a b l e t h e r a p i e s t o m a r k e t f a s t e r
w e s t e r n h o u s i n g s t a r t s i n c r e a s e d 3 0 i n m a r c h c o m p a r e d w i t h f e b r u a r y a s r a i n a n d s n o w r e c e d e d a n d w e a r e h e a r i n g o f i n c r e a s e d d e m a n d f o r c e m e n t a n d r e b a r i n a n u m b e r o f a r e a s s i g n s t h a t f o u n d a t i o n s a r e b e i n g p o (u->o) r e d
b e c a u s e o f a t o u g h c o m p a r i s o n r e s u l t i n g f r o m a l a r g e o r d e r t h a t o c c u r r e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 7 t h i s r e s u l t w a s c o n s i s t e n t w i t h t h e e x p e c t a t i o n s t h a t w e h a d m e n t i o n e d o n o u r f i r s t q u a r t e r e a r n i n g s c a l l
m o v i n g t o t h e e x p o r t m a r k e t s i n c h i n a s a l e s v o l u m e s a n d r e a l i z a t i o n s f o r o u r l o g s d e c l i n e d m o d e s t l y c o m p a r e d w i t h t h e f o u r t h q u a r t e r i n c o n n e c t i o n w i t h t h e t y p i c a l s l o w d o w n i n c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y d u r i n g t h e l u n a r n e w y e a r
f o r t h e m t o b e m o r e s p e c i a l i z e d t o r e a l l y a g a i n c o r r e s p o n d t o t h e f u n d a m e n t a l t r e n d s o n t h e m a r k e t (s->*) a n d o n e o f t h o s e i s f o r t h e p e o p l e s u f f e r i n g f r o m m a j o r c o g n i t i v e t r o u b l e s
t h e f i r s t t h i n g i s t h a t w e v e h i r e d s o m e f r o m a g g r e k o s o m e m o b i l e p o w e r g e n e r a t i o n u n i t s f o r b u l y a n h u l u j u s t t o s t a b i l i z e t h e p o w e r t h e r e s o t h a t w e d o n t s u f f e r
t h e y s a y o k a y y o u c a n d o t h a t a s l o n g a s y o u u s e m y a c q u i r i n g b u t o n c e y o u d o n o t u s e m y a c q u i r i n g t h e l e a s e w i l l g o t o a d i f f e r e n t l e v e l w i l l b e c h a r g e d
w h i c h (w a s->r e d) u (s->c) e d (i n->t h e) n e e d f o r (a->*) s e c u r e d m o n e y m a r k e t t r a n s a c t i o n s h o w e v e r l o w e r v o l u m e s w e r e m o r e t h a n o f f s e t b y h i g h e r a v e r a g e c o m m i s s i o n (*->s) p a i d i n b o t h b u s i n e s s a s a r e s u l t o f m a r k e t c o n d i t i o n s
w e w o u l d a n t i c i p a t e t h a t w o u l d s t a r t t o d r i v e s o m e o f t h e i n v e n t o r i e s d o w n a n d a s w e g e t f u r t h e r i n t o t h e y e a r a s l o n g a s y o u s e e t h a t c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y h o l d u p a l (i g n a l->*) o n g t h e l i n e s o f w h a t w e t h i n k i s g o i n g t o h a p p e n
a v e r a g e r e a l i z a t i o n s f o r o u r s o u t h e r n l o g s i n c r e a s e d a p p r o x i m a t e l y 3 a s e x t r e m e l y w e t w e a t h e r l i m i t e d l o g s u p p l y a n d d r o v e i m p r o v e d r e a l i z a t i o n s f o r s a w l o g s a n d p u l p w o o d a c r o s s m o s t o f t h e s o u t h
a n d o u r p e r s p e c t i v e i s f r o m a r e g u l a t o r y p e r s p e c t i v e t h e a g e n c i e s e s p e c i a l l y t h e e u r o p e a n a g e n c i e s t h e y l i k e t o s e e t h e w e i g h t l o s s t i e d t o a c l i n i c a l c o n d i t i o n a n d s o t h a t s p a r t o f o u r t h i n k i n g t h e r e w a s t o
t o g i v e y o u a m a g n i t u d e o f c u s t o m e r s t o d a y w e h a v e a c u s t o m e r t h a t h a s 2 2 p r o p r i e t a r y s t o r e s i n a d d i t i o n t o (a->*) f r a n c h i s e
c a n y o u t a l k a b o u t t h e i m p a c t t o y o u r b u s i n e s s f r o m a t r a d e a n d r e g u l a t o r y p e r s p e c t i v e b o t h h o w t h e s o l a r t a r i f f s m a y i m p a c t f l e x a n d t h e n
a n d a l m o s t e n t i r e l y a t t r i b u t e d t o t h e i n c r e a s e d l e v e l s o f i n v e s t m e n t r e q u i r e d f o r o u r n e w b u s i n e s s e s a n d t o s u p p o r t o u r s k e t c h t o s c a l e v i s i o n
(a->o u r) s e a r c h i s u n d e r w a y f o r h i s r e p l a c e m e n t p h i l l e a v e s a s t r o n g l e g a c y a n d a v e r y s o l i d b e n c h i n o u r o p e r a t i o n s t e a m s
f o r e x a m p l e w e l l b e a b l e t o o f f e r m e m b e r s c u s t o m i z e d p r o d u c t s b a s e d o n t h e i r t r a v e l p r e f e r e n c e s a n d t i m e s h a r e o w n e r s h i p c h a r a c t e r i s t i c s
a n d t h e r e s p e c t o f t h i s i n d u s t r y a n d i t h i n k i t s i m p r o v e d d r a m a t i c a l l y i f y o u f o l l o w (e d->*) t h i s i n d u s t r y 1 5 y e a r s a g o a n d y o u l o o k a t i t n o w
w e r e r e a l l y c o n f i d e n t t h a t o u r s t r a t e g y t o f o c u s o n c u s t o m e r c h o i c e a n d t o r e p o s i t i o n t h e p o r t f o l i o s e t s u s u p f o r c o n t i n u e d g r o w t h i n f u t u r e y e a r s
a n d s o f a r t h i n g s a r e g o i n g w e l l i n t e r m s o f r e n e w a l s a n d r e t a i n i n g c o n t r a c t s a n d b u s i n e s s a n d s o o n s o w h e n y o u p u t i t a l l t o g e t h e r
a n d e l e v a t i n g i t t o a m o r e a c t i o n a b l e p l a c e s o w e s e e i t a s t h e n a t u r a l c o n t i n u a t i o n o f t h e b r a n d p o s i t i o n i n g
t h e m e s s a g e i w a n t t o l e a v e y o u w i t h i s t h a t t h e r e i s e n o r m o u s o p p o r t u n i t y i n t h e b u s i n e s s a c r o s s t h e w h o l e c o m p a n y t o k e e p g r o w i n g a n d d e l i v e r i n g g o o d p r o j e c t s
s i n c e c o m p l e t i n g t h e s h e l b y p r o j e c t a n d t h e n p a y i n g d o w n t h e r e v o l v e r i s o u r t o p p r i o r i t y t h e r e f o r e w e d i d n o t r e p u r c h a s e a n y s t o c k i n t h e f o u r t h q u a r t e r
(a s->i f) t h e p r o j e c t i s c o m i n g t o a c l o s e o u r f o c u s h a s b e e n t o m a k e n e c e s s a r y i n v e s t m e n t s t o h o l d t h e t i m e l i n e a s b e s t w e c o u l d t o m e e t o u r c u s t o m e r s c o m m i t m e n t s
a n d l a s t l y i a m p l e a s e d a n d c o n f i d e n t w i t h t h e t e a m s c o n t i n u e d f o c u s o b j e c t i v i t y i n t e n s i t y
t h e s e m e m b e r s s o t h a t w e c a n g i v e t h e m m o r e p r o d u c t s m o r e d i f f e r e n t e x p e r i e n c e s w h i c h c a n g e n e r a t e a l a r g e r s h a r e o f w a l l e t s o
p r o s e c u t i o n o f t h e b a d g u y s w h o a r e t h e b a d r e s e l l e r s w e d o e v e r y t h i n g w e c a n t o c o n t i n u e t o b u i l d t h e i n t e g r i t y
w i t h s u c c e s s f u l a c t i v i t i e s i n b o t h t h e p r i o r a n d c u r r e n t y e a r s (s->*) e c o n d q u a r t e r s t h e m o v i n g p a r t s a r e p l e n t i f u l a n d i w i l l r u n t h r o u g h t h e m t o d a y
i g u e s s m o r e l o o k i n g f o r w a r d w h a t s t i l l h a s y o u e x c i t e d a b o u t s o m e l o w h a n g i n g f r u i t s o r s o m e o t h e r a s p e c t s i n t h a t b u s i n e s s y o u r e s t i l l w o r k i n g t o w a r d s
w e a l s o i n c u r r e d s o m e a d d i t i o n a l o n b o a r d i n g c o s t s r e l a t e d t o n e w m o b i l e p r o g r a m s e x p e c t e d t o r a m p u p l a t e r i n t h e y e a r
c o m p l i a n c e a n d o p e r a t i n g a s o n e s t o c k l a n d t o r e a l i z e t h e s y n e r g i e s t h e n a t u r a l s y n e r g i e s t h a t e x i s t i n (t h a t->o u r) b u s i n e s s
n o w l e t s l o o k a t s p e c i a l t y p r o p e r t y w h i c h d e l i v e r e d a s t r o n g q u a r t e r d e s p i t e o n g o i n g n o r m a l i z a t i o n i n l e n d e r p l a c e d
w h i c h a r e l e a d i n g t o m a n y n e w c u s t o m e r a n d b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s t h e l e v e l o f i n t e r e s t f o r o u r s k e t (c h->*) t o s c a l e s o l u t i o n s r e m a i n s v e r y h i g h
b u t o n t h e l o a d s i d e a n d t h i s c o n t i n u a t i o n e f f e c t y o u a s k (*->e d) i d o t h i n k t h e r e (i->*) s a n e l e m e n t o f o u r s i z e o f c i t y
c a p i t a l i n t o t h a t m a r k e t t h e o t h e r t h i n g t o r e m e m b e r i s w e h a v e n t h a d a b i g s t o r m i n q u i t e a w h i l e a n d t h a t s n o t g o i n g t o c o n t i n u e
f o r t h e p a s t 5 y e a r s w e v e b e e n r e s h a p i n g t h e b u s i n e s s a n d r e a l l y f o c u s i n g o n a c l e a r 3 p o i n t s t r a t e g y
t o d a y i n b o i s e t e m p e r a t u r e s a r e e x p e c t e d t o p u s h t h e c e n t u r y m a r k w h e r e w e h a v e c o n s i s t e n t l y b e e n f o r t h e l a s t c o u p l e o f w e e k s
a n d w e w e r e a d v e r s e l y i m p a c t e d b y a c o m p e t i t i v e p r i v a t e l a b e l t i s s u e m a r k e t a n d s i g n i f i c a n t c o m m o d i t y a n d t r a n s p o r t a t i o n c o s t i n f l a t i o n
t h e s e o f f e r i n g s n o w a c c o u n t f o r 2 7 o f t h e s e g m e n t s r e v e n u e a n d a r e e x p e c t e d t o c o n t i n u e t o g r o w (a t->*) d o u b l e d i g i t s i n t h e l o n g t e r m
g o t i t a n d j u s t t h i n k i n g a b o u t t h e d i r e c t i o n a l o r g a n i c g r o w t h o f m o r t g a g e s o l u t i o n r e v e n u e
s o f r o m a f i n a n c i a l p e r s p e c t i v e y o u c a n s e e t o d a y t h a t w e r e m a i n i n a s t r o n g p o s i t i o n i n r e g a r d s t o p r o f i t a b i l i t y a n d b a l a n c e s h e e t
i n v e s t i n g c a s h f l o w s a r e u p a t t h e h a l f y e a r d u e t o t i m i n g o f p r o j e c t s w i t h t h e f u l l y e a r e x p e c t e d t o b e c o n s i s t e n t w i t h l a s t y e a r
(a->*) l i t t l e a b o v e w h a t t h e s t r e e t w a s a n t i c i p a t i n g f o r b o t h r e v e n u e a n d e p s i f y o u c o u l d m a y b e j u s t t o u c h o n t h a t a l i t t l e b i t w h e r e i t g i v e s y o u c o n f i d e n c e
p r i m a r i l y d u e t o t h e p r e v i o u s l y d i s c l o s e d l o s s o f a d o m e s t i c t a b l e t p r o g r a m a n d d e c l i n e s w i t h i n o u r l e g a c y r u n o f f b u s i n e s s
a l s o t h i s y e a r o u r d e v e l o p m e n t c o m p l e t i o n s w e r e s i g n i f i c a n t l y l o w e r (i->t h a) n t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r a n d y o u c a n s e e t h a t o n t h e s l i d e i n f r o n t o f y o u
(*->i) r e a l l y w a n t e d t o t a l k a b o u t w h a t e x c i t e s m e a b o u t o u r b u s i n e s s a n d w h y i m c o n f i d e n t i n o u r g r o w t h m o m e n t u m m o v i n g f o r w a r d
w h i c h g e n e r a l l y s t a t e d w i l l h e l p u s r e s p o n d t o c o n s t a n t l y c h a n g i n g c u s t o m e r d e m a n d b y d e p l o y i n g t h e l e a s t c o s t a v a i l a b l e r e s o u r c e t o b a l a n c e l o a d
b e f o r e i f i n i s h (i h a v e->o n) o n e m o r e t o p i c a c o u p l e o f w e e k s b a c k j a c k i n f o r m e d m e o f h i s i n t e n t i o n t o r e t i r e a t t h e e n d o f t h i s y e a r
f u r t h e r b o t h o u r c u s t o m e r s a n d t h e c o m p a n y w i l l b e n e f i t f r o m t h e p r o d u c t i v e r e g u l a t o r y o u t c o m e s t h a t w e r e f i n a l i z e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r
w i l l p r o v i d e c o n t i n u e d f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y t o s u p p o r t o u r c u r r e n t a n d f u t u r e o p p o r t u n i t i e s i n t h e h o u s i n g a n d l i f e s t y l e m a r k e t s
t h e w a y w e g e t t h e r e i s t h r o u g h t h i s e v o l u t i o n o f o u r b u s i n e s s e s a n d t h e f o c u s o f t h e r e s o u r c e s o n t h e a t t r a c t i v e g r o w t h b u s i n e s s e s w h i c h y o u v e s e e n u s d o i n g
t h i n g s o n t o p o f a m a r k e t t h a t m a y b e u n d e r p r e s s u r e b u t a t i t s c o r e a n d f o u n d a t i o n i s a n e x c e l l e n t m a r k e t
p o i n t s r a n g e b y f i s c a l y e a r 2 0 t h e r e s b e e n a l o t o f m o v i n g p i e c e s h e r e i m j u s t l o o k i n g f o r a n u p d a t e n o w o n i f t h o s e g o a l s a l l s t a n d
s o t h e r e s a c o u p l e o f b i g t h e m e s l i k e a n i k e a n d a b o s e b u t a f t e r t h a t i t s a v e r y v e r y b r o a d c r o s s (s->*) e c t i o n (s->*) o f a n y k i n d o f s m a r t c o n n e c t e d d e v i c e
w h e n y o u h a v e a l o o k a t (c->s) e n s u s (d->*) a (t->d) a o v e r t h e l a s t 1 0 y e a r s i n f a c t t h e p r o p o r t i o n o f r e t i r e e s l i v i n g i n a v i l l a g e c o n t i n u e s t o g r o w
t h e n e e d o f o u r c u s t o m e r s w h o m o r e o f t e n t h a n n o t (o->i) n t h e s e t r a d e a r e a s a r e l e a v i n g t h e t r a d e a r e a s b e c a u s e w e r e n o t o f f e r i n g w h a t t h e y r e l o o k i n g f o r
i n t h e g r o w t h i n s o m e o f t h e s e n e w b u s i n e s s e s a s w e l l a s u s a c h i e v i n g t h e g r o w t h t a r g e t (*->s) a s w e l l a s t h e m a r g i n r a n g e s
w e s e e g r o w i n g d e m a n d f o r o u r p r o d u c t a n d i n t e r f a c e f u e l e d b y t h e s t e a d y d e c l i n e i n d e p o s i t r a t e s a c r o s s t h e m a r k e t
i m p o r t a n t t o s a y t h a t w e (a->*) r e v e r y h a p p y w i t h o u r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n w e c o n t i n u e t o b e v e r y h a p p y w i t h o u r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n
o u r p r o g r e s s i n t h i s r e s p e c t i s c o n s i s t e n t w i t h o u r i n t e n t i o n 4 y e a r s a g o t o g r o w t h i s s e g m e n t a n d i m v e r y p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s
i n r e l a t i o n t o t h e r e t a i l t o w n c e n t (r->*) e (*->r) s i t s r e a l l y 3 s t r e a m s o f w o r k t h e f i r s t s t r e a m o f w o r k i s w h e r e w e d e v e l o p
a n d t h e c h a n g e t o t h e i n c e n t i v e o u t l o o k i s t h a t a l l t i m i n g o r d o y o u a n t i c i p a t e p a y i n g a l i t t l e b i t l e s s t h a n w h a t y o u p r e v i o u s l y f o r e c a s t
i n o r d e r t o c o o l d i f f e r e n t p a r t s o f t h e c o n s u m e r l e n d i n g m a r k e t i s w i l l i n g t o u s e t h i s m e c h a n i s m t o i n c r e a s e r i s k w e i g h t s
s o m e s o f t n e s s d u r i n g q 2 i t h i n k s o m e o f o u r o t h e r f o l k s i n t h e i n d u s t r y h a v e a l s o b e e n p o i n t i n g t o a l i t t l e b i t o f s o f t n e s s a s w e l l
a n d a b i l i t y t o r e m a i n p e r s i s t e n t t o w a r d s e x e c u t i n g o u r s h a r e d e x p e c t a t i o n s a n d m a k i n g i m p r o v e m e n t s
w e p l a n t o f u r t h e r e x p a n d t h e p r o d u c t r a n g e b u i l d i n g n e w v a l u e a d d e d s e r v i c e s a n d a d d i n g l e n d i n g p r o d u c t s t h r o u g h o u (t->r) s m e m a r k e t p l a c e
o f t h e 4 0 t o 4 5 c o m p a n y r e s t a u r a n t s w e e x p e c t a l l b u t a h a n d f u l o f l o c a t i o n s t o o p e n b e f o r e t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h i s y e a r
i t s i m p o r t a n t t o r e m e m b e r t h a t o u r c a p i t a l a d e q u a c y r e q u i r e m e n t s a r e m e a s u r e d o n t h e b a s i s o f r u s s i a n a c c o u n t i n g s t a n d a r d s
w e b e l i e v e o u r s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s a n d t h e i m p r o v e m e n t s i n o u r o p e r a t i o n s p o s i t i o n u s f o r f u t u r e g r o w t h i n a r a p i d l y e v o l v i n g m a r k e t
s o i w o u l d s t a r t o f f i t h i n k c e r t a i n l y w e d o h a v e a p r e t t y s m a r t a n d r e a l l y n i c e p l a n w h e n i t c o m e s t o p r o m o t i o n
a n d w y n d h a m v a c a t i o n o w n e r s h i p h a d a g r e a t o p e r a t i o n a l q u a r t e r a s w e s a w t h e b e n e f i t s o f v a r i o u s i n i t i a t i v e s n e w s a l e s p r o c e s s e s
c a n a n d t y p i c a l l y d o e s c r e a t e a b i t o f v o l a t i l i t y a n d s o t h e d i v i d e n d i s a w a y o f t r y i n g t o s t a b i l i z e t h e s t o c k
a n d f o u r t h p r u d e n t m a n a g e m e n t o f w o r k i n g c a p i t a l s u c h t h a t w e c a n m a x i m i z e f r e e c a s h f l o w s a n d r e i n v e s t i n t h e g r o w t h o f t h e b u s i n e s s
o u r p a t e n t e d t e c h n o l o g y i s t h e o n l y o n e o f i t s k i n d t h a t h a s t h e c e r t a i n t y o f g r a v i t y f e d o p e r a t i o n s t h a t m e a n s f e w e r m o v i n g p a r t s a n d l e s s d u s t
p e r f o r m a n c e s o r a c h i e v e m e n t s i n c l u d i n g s t a t e m e n t s r e l a t e d t o t h e c o m p a n y s 2 0 1 7 o u t l o o k t o b e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m a n y f u t u r e r e s u l t s
w e r e a l l y h a v e n o a d d i t i o n a l c o m m e n t s a t t h i s t i m e a n d i f t h e (y->r e) a r e a d d i t i o n a l q u e s t i o n s w e d b e h a p p y t o t a k e t h e m b u t
f o r (k->c) r a f t i n t h e d o m e s t i c m a r k e t i n t e r m s o f v o l u m e a n d p r i c e t h a t d o e s n o t c h a n g e o u r h i s t o r i c a n d s t r a t e g i c t r a j e c t o r y
a n d t h e y r e v e r y e x c i t e d t o g e t b a c k i n t h e s t o r e s t o s t a r t w e l c o m i n g o u r c u s t o m e r s b a c k a n d a l l t h e w o r k e r s w (*->h o w) i l l b e c o m i n g i n t o t h e c i t y t o r e s t o r e
t h e r e a r e e n o u g h o p p o r t u n i t i e s c o n c e r n i n g t h e c h i n e s e e c o n o m y w e a r e r e l a t i v e l y o p t i m i s t i c o f c o u r s e t h e r e a r e a l o t o f p o t e n t i a l p r o b l e m s
b u t w e c a n a l s o w o r k w i t h c u s t o m e r s s a y i n t h e p e r m i a n t h (a t m a->e) y (b e->*) s o u r c i n g r e g i o n a l s a n d w h i l e p r e f e r r i n g o u r w e l l s i t e s o l u t i o n
w e d o n o t o n l y t r u s t c h i n e s e p e o p l e w e t r u s t v a l u e a n d n u r t u r e
v e r y d i f f e r e n t t h a t w o u l d a l l o w u s t o h a v e a h i g h e r f r e e c a s h f l o w a n d p r o b a b l y c l o s e r t o w h a t g e o r g e i s s a y i n g
y e s s o i l l l e t (t->d) o (*->o) r c o m m e n t o n t h e b r e a k a g e (r a t e->j o i n t) i n a s e c o n d o n y o u r f i r s t q u e s t i o n o n p r i c i n g i t h i n k i d a n s w e r t h a t
a n d r e w a r d t h e p a t i e n t i n v e s t o r b u t o u r o v e r a l l s t r a t e g y i s i n f a c t a g r o w t h s t r a t e g y a n d i t (i->*) s o n l y b e c a u s e w e g e n e r a t e
i t h i n k t h e b i g g e s t p r o b l e m i n b a s i n r i g h t n o w i s n o t w h e t h e r o r n o t y o u c a n c r e a t e s u p p l y o f s a n d o f f o f r a i l
m a y b e p a (i->*) r i n g i t b a c k a n d b o l s t e r i n g t h e b a l a n c e s h e e t a n d t h e n s e c o n d l y a l o n g t h e s a m e l i n e o f q u e s t i o n i n g c a n y o u p r o v i d e a n u p d a t e o n t h e e x t e n t t o w h i c h
s i n c e t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 7 t h e c o m p e t i t i o n f o r d e p o s i t s t h i s q u a r t e r w a s e s p e c i a l l y s t r o n g i n t h e m u n i c i p a l s e c t o r
t h e s e s h o w t h a t o u r v a l u e i n v e s t m e n t h a s a c h i e v e d g o o d r e s u l t s i n t h e c a p i t a l m a r k e t (s->*) e s p e c i a l l y
i n a d d i t i o n t h e m i x t h i s q u a r t e r p o s i t i v e l y i m p a c t e d u s a s w e d e l i v e r e d m o r e s y s t e m s t h a n a t y p i c a l f i r s t q u a r t e r e s p e c i a l l y i n t h e a m e r i c a s
t h e d r i v e r s o f g r o w t h a n d t h e l e v e r a g e f o r i n s t a n c e t h e o p e r a t i n g l e v e r a g e w e h a v e i n t h e n o r t h e a s t a n d w h a t v o l u m e s m e a n t o u s i n t e r m s o f e b i t d a t h e r e
w e r a i s e d p r i c i n g o n b o t h m o n t h l y a n d s i n g l e p r e m i u m s f o r h i g h e r r i s k l o a n s a n d l o w e r (*->e d) p r i c i n g o n h i g h e r q u a l i t y l o a n s
w e b e l i e v e w e h a v e o p p o r t u n i t i e s f o r g r o w t h i n e a c h o f o u r e x i s t i n g m a r k e t s b y a d d i n g p r o f i t a b l e s e r v i c e l i n e s a n d r e c r u i t i n g p h y s i c i a n s
w e a r e v e r y p r o u d o f t h e q u a l i t y o f o u r p e o p l e a n d o u r c u l t u r e a n d w e b e l i e v e (t h a->i) t i (t->*) s a c o n t i n u i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e f o r u s i n t h e m a r k e t p l a c e
a t t r i t i o n r a t e s w i t h i n t h e i r t a r g e t z o n e a n d o p e r a t i n g m a r g i n w h i c h i m p r o v e d v e r s u s p r i o r y e a r f o r t h e f o u r t h c o n s e c u t i v e q u a r t e r a n d i s n o w i n t h e h i g h s i n g l e d i g i t s
i m a l s o l o o k i n g f o r w a r d t o i n t r o d u c i n g o u r n e w c h i e f o p e r a t i n g o f f i c e r m i c h (e->*) a (*->e) l d u n (n->*) h e s a l r e a d y h i t t h e g r o u n d r u n n i n g a n d h e l l b e p r e s e n t i n g n e x t w e e k
f o l l o w i n g o u r p r e p a r e d r e m a r k s m i k e a n d i a s w e l l a s d a v i d d i l l o u r p r e s i d e n t a n d c h i e f o p e r a t i n g o f f i c e r w i l l b e a v a i l a b l e t o a n s w e r y o u r q u e s t i o n s
i d o t h i n k t h a t o t h e r s t a t e s w i l l c o n s i d e r e x p a n s i o n w h e t h e r o u t r i g h t o r t h r o u g h t h e u s e o f a w a i v e r
w e w e r e i n v o l v e d i n v e r y i m p o r t a n t i m p r o v e m e n t s i n t h e p r o j e c t w i t h o u r e n g i n e e r i n g a r e a s o w e r e t h e r e
b r i n g i n g m o r e f o c u s t o y o u r p r o d u c t d e v e l o p m e n t e f f o r t s a n d h o w t h a t w a s g o i n g t o h e l p y o u r l e v e r a g e c a n y o u j u s t g i v e s o m e m o r e d e t a i l o n t h a t s h o u l d w e e x p e c t
t h i r d t e n a c i o u s l y p u r s u e g r e a t e r c o s t e f f i c i e n c i e s a s w e c o n t i n u e l e a n p r a c t i c e s t h r o u g h o u t t h e o r g a n i z a t i o n
r e g a r d i n g t a x e s t h e e f f e c t i v e t a x r a t e w a s j u s t u n d e r 1 0 f o r t h e t h i r d q u a r t e r b e n e f i t i n g f r o m t h e r e l e a s e o f a p r e v i o u s l y a c c r u e d t a x l i a b i l i t y
t h e y e a r o v e r y e a r i n c r e a s e w a s a r e s u l t o f h i g h e r o v e r a l l o u t s t a n d i n g d e b t b a l a n c e s a n d h i g h e r i n t e r e s t r a t e s o n t h e f l o a t i n g p o r t i o n o f o u r d e b t
p o s t e d t o t h e l i a b i l i t y m a n a g e m e n t a c c o u n t s t h e f i n a l c o s t b e c o m e s m o r e c o m p e t i t i v e t h a n w h a t w e h a d b e f o r e b u t i f w e w e r e t o a d j u s t
a n d u p t o w h e r e t h i s m i g r a t i o n w i l l h a p p e n a n d w h a t w i l l b e t h e u p s i d e o f t h a t f o r t h e p a p e r m a r k e t
h a v e y o u d e c i d e d a b o u t y o u r c o m m e r c i a l s t r a t e g y w h e n y o u h a v e a u t o n o m y o v e r t h e s e v o l u m e s b e c a u s e w e s e e s o m e p l a y e r s
t h (*->a t t h) e r e c o g n i t i o n o f t h e n a m e a n d t h e r e c o g n i t i o n t h a t w e r e d o i n g s o m e t h i n g s p e c i a l i n t h a t m a r k e t h a s t a k e n h o l d
o u r g o a l i s t o r e v o l u t i o n i z e t h e w a y m a s t i t i s i s t r e a t e d b y m a k i n g e a r l i e r t r e a t m e n t o f s u b c l i n i c a l i n f e c t i o n s e c o n o m i c a l l y f e a s i b l e
o u r s t r a t e g i e s h a v e c o n t i n u e d t o w o r k w e b e l i e v e t h a t o u r f o c u s o n d e l i v e r i n g h i g h q u a l i t y c a r e a n d s e r v i c e g r o w t h
s t i l l w i t h a t (u->a) g o f w a r h a p p e n i n g b e t w e e n t h e d i f f e r e n t r e g i o n s o f t h e w o r l d s o t h i s m o n t h w i l l b e d e c i s i v e
a n d t h e i r m a j o r i t y o w n e r i s n o w a p r i v a t e e q u i t y f i r m b u t w e l o o k e d a t i t i t w a s
w e r e m a i n a c t i v e l y e n g a g e d w i t h c u s t o m e r s o n a d d i t i o n a l t w i n s h a p e d u c (t->*) p r o g r a m s t h a t w e e x p e c t t o b e d e c i d e d o v e r t h e n e x t 6 t o 1 2 m o n t h s
b u t i n m y u n d e r s t a n d i n g s o f a r w e h a v e b e e n v e r y c o n s e r v a t i v e r e g a r d i n g a n y p r o j e c t i o n s i n t e r m s o f c o n s u m p t i o n (*->o f)
t h i s i s a n o t h e r i n d i c a t o r o f o u r c u s t o m e r s d e s i r e f o r o u r p r o d u c t s a n d c l e a r l y w i l l h e l p s u s t a i n o u r r e v e n u e g r o w t h i n t h e n e x t f e w q u a r t e r s
(i->a) n (*->d) a m o d e s t c a s h o u t f l o w t h i s i s o n e o f t h e b e n e f i t s o f (a->*) g r e a t s t r o n g o r g a n i c g r o w t h a s i t b e g i n s t o b e c o m e a b i t o f a p r e s s u r e t o y o u r c a s h f l o w
a p r i l a n d j u l y i n t e r m s o f t h e c a p a c i t y c o m i n g o n l i n e r e l a t i v e t o w h a t t h e d e m a n d m i g h t l o o k l i k e s i n c e i t s u s u a l l y s o f t e r f o r t h a t o n e b i g c u s t o m e r
a n d i f w e i n v e s t i n i n c r e m e n t a l c a p a c i t y i t s g o i n g t o b e w h e r e w e k n o w w e v e g o t s t r o n g c o n t r a c t t o s u p p o r t t o s u p p o r t t h a t i n v e s t m e n t a n d g e n e r a t e a s t r o n g r e t u r n
i (*->f i) h a d a c r y s t a l b a l l s o i c o u l d p r e d i c t w i t h c e r t a i n t y w h e n c e r t a i n t e c h n o l o g i e s w o u l d b e a d o p t e d i d p r o b a b l y b e d o i n g s o m e t h i n g e l s e f o r a l i v i n g (j o h n->*)
f o u r t h i w o u l d l i k e t o t a l k a b o u t o u r f i n a n c i n g s t r a t e g y t o b u i l d a c o m m e r c i a l s c a l e p l a n t f o r t h e p r o d u c t i o n o f n i s i n o u r a c t i v e i n g r e d i e n t i n m a s (t->c) o (u t->*)
t h a t w a s c a u s e d b y o u r f o u r t h q u a r t e r i m p l e m e n t a t i o n (a s->o f) a n e w c l i n i c a l i t s y s t e m a t o u r c o n e m a (u g->*) h (h->*) e a l t h s y s t e m i n p e n n s y l v a n i a
w e b e l i e v e t h i s w i l l f u r t h e r e x p a n d o u r o r g a n i c g r o w t h o p p o r t u n i t i e s f o r u n i q u e a s t h e n e e d f o r i n c r e a s e d v e h i c l e w e i g h t r e d u c t i o n t a k e s h o l d
w e a r e f o r t u n a t e t o b e i n a p o s i t i o n t o r e p o r t a n o t h e r h e a l t h y o p e r a t i o n a l q u a r t e r f e a t u r i n g s t r o n g o r g a n i c g r o w t h a s w e l l a s m a r g i n e x p a n s i o n
a n d w e h a d r e v e n u e s a l o t o f t h a t j u s t s h o w e d u p i f y o u w i l l i n c o m i n g o u t o f t h e m a r g i n o f g e i s m a r s o i t s a l i t t l e b i t c o m p l i c a t e d w h e n y o u t h i n k a b o u t
a n d w i t h s t a t e l e g i s l a t (o->u) r (*->e) t o a d v o c a t e f o r s o l u t i o n s t o e x p a n d c o v e r a g e t o p e o p l e i n o u r m a r k e t s
a s w e p l a n (t->f) o (*->r) c o n t r a c t r e n e w a l d i s c u s s i o n s w e c o n t i n u e t o e v o l v e o u r m o d e l a n d o f f e r i n g t o e n s u r e (*->a) m u t u a l l y a c c e p t a b l e r e t u r n s t r u c t u r e w i t h c u r r e n t a n d f u t u r e a n c h o r p a r t n e r s
w e c o n t i n u e t o m o v e f o r w a r d w i t h o u r a s i a f o c u s e d j o i n t v e n t u r e a n n o u n c e d e a r l i e r t h i s y e a r t o o f f e r d e d i c a t e d q u a n t i t a t i v e p r o d u c t s t a i l o r e d f o r t h e a s i a n f i n a n c i a l m a r k e t s
t h e m a r k e t a c t i v i t y d r o p p e d f a s t e r t h a n t h e f u l l r e a l i z a t i o n o f b e n e f i t s f r o m t h e v e r y r e s p o n s i v e a c t i o n s w h i c h w e r e t a k e n t o t r a n s f o r m o u r b u s i n e s s a n d r e d u c e c o s t (s->*)
b u t w e w i l l c o n t i n u e t o b e a c t i v e a n d p u r s u e t h o s e t h a t w e t h i n k c a n m a k e s e n s e a n d w h e r e w e c a n d e l i v e r v a l u e a s w e h a v e w i t h t h e l a s t f e w
a n d w h i l e w e d o n t p a y b y u n i t a n d w e l i k e e v e r y o t h e r b a n k i n t h e c o u n t r y s h o u l d h a v e a n d p r o b a b l y h a s w e v e r e v i e w e d a l l o f o u r p a y p l a n s w e v e h a d t h e m
i n a d d i t i o n t h e h i g h l y c o m p e t i t i v e a n d w e a k s h o r t t e r m r e n t a l m a r k e t w a s p a r t i c u l a r l y c h a l l e n g i n g a n d h a d a s i g n i f i c a n t n e g a t i v e i m p a c t o n c a n a d a s e b i t i n t h e f o u r t h q u a r t e r
(*->t o t) a (*->k e a) d v a n t a g e o f w h a t e v e r k i n d o f l e g i s l a t i o n o c c u r s b u t i t h i n k i t s t o o e a r l y f o r m e t o c o m m e n t o n h o w t h a t w o u l d c h a n g e o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n r i g h t n o w
w h i c h h a s b e e n a m e a n i n g f u l c o n t r i b u t o r t o p r e p r o v i s i o n n e t r e v e n u e g r o w t h o v e r t h e p a s t s e v e r a l y e a r s t o c o n t r i b u t e s i g n i f i c a n t l y t o g r o w t h i n n e t i n t e r e s t i n c o m e
w e a r e v e r y c o m f o r t a b l e w i t h o u r l i q u i d i t y l e v e l (s->*) a n d w e (w i->*) l l c o n t i n u e t o e v a l u a t e v a r i o u s f i n a n c i n g o p t i o n s f o r t h e f u t u r e m a t u r i t y
d o e s t h a t i n c l u d e c (u t->a p i) t (e d->a l) e m p l o y e (e->d) g e t t i n g r e s t a t e d b e c a u s e o f c u r r e n c y i m e a n i f n o t w h a t w o u l d t h a t h a v e l o o k e d l i k e i f y o u h a (v e->d) n t g o t t h e b e n e f i t o f s t e r l i n g w e a k n e s s
b u t i t w i l l g o o u t o n i t s o w n (a n d->*) m a y b e a t t h a t p o i n t i n t i m e m a y b e t h e y (w i->*) l l p r o b a b l y r e a l l y c o n c e n t r a t e m o r e o n t h e i r v a r i o u s b u s i n e s s e s
w e s p e n t m o r e i n t h e s e c o n d q u a r t e r a s p a r t o f t h e b u i l d i n g o u t p r o c e s s o f s a l e s a n d m a r k e t i n g a n d r e l a t e d i n f r a s t r u c t u r e f o r s o m e o f o u r f a s t e r g r o w i n g i n t e r n a t i o n a l o p e r a t i o n s
a n d s t a t e m e n t s o f d e f e n s e h a v e b e e n f i l e d n o w b y b o t h c a n a d a a n d a l b e r t a i m r e a l l y g o i n g t o d o m y b e s t t o a v o i d
y e s w e b e l i e v e i t s g o i n g t o b e m o r e o f a g r a d u a l r e c o v e r y a s w e v e i m p r o v e d t h e o p e r a t i n g p r o f i t p r o f i l e s o f a l l o f o u r r e g i o n s
w e l o o k e d a t t h e b a l a n c e o f t r a d e n u m b e r s t o r e a l l y s e e i f t h e r e s a n y k i n d o f c o m p e t i t i v e i s s u e s a n d w e d i d n t s e e a n y t h i n g t h e r e t h r o u g h o u t t h e w h o l e y e a r s o w e t h e n (i->*)
a s m a n y o f y o u h (a v->*) e (h e->*) a r d m e d i s c u s s o u r i n t e n t i s t o l e v e r a g e t h e h y d r a t i g h t m a i n t e n a n c e c e n t e r (*->s) i n o r d e r t o s e l l a b r o a d e r a r r a y o f t o o l s a n d s e r v i c e s
t h e s e c u r i t i e s y i e l d d e c l i n e d s l i g h t l y t h i s w a s p r i m a r i l y d u e t o h i g h e r p r e m i u m a m o r t i z a t i o n o n t h e s b a o r s m a l l b u s i n e s s a s s o c i a t i o n l o a n s
w e (*->h a) v e e l i m i n a t e d a c o n s i d e r a b l e a m o u n t o f i n e f f i c i e n c y a n d w e v e t r a n s f o r m e d a l o t o f o u r o p e r a t i o n s t o b e s i m p l e r a n d e a s i e r f o r b o t h o u r e m p l o y e e s a n d c u s t o m e r s
t a k i n g b e n e f i t s s o t h a t w a s a d d i n g a n d a c t u a l l y p u t t i n g d o w n w a r d p r e s s u r e o n m a r g i n s b e c a u s e i t w a s p u t t i n g u p w a r d p r e s s u r e o n r e v e n u e g r o w t h w e n o w h a v e
i f y o u b r i n g i t i n t o m e x i c o f r o m c h i n a i t s 3 0 i f y o u b r i n g i t i n t o b r a z i l f r o m c h i n a i t s 4 0 s o w h a t y o u w a n t t o d o i s l o o k a n d s a y w e l l
i w o u l d a l s o l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t n o t h i n g s a i d o n t h i s c a l l c o n s t i t u t e s a n o f f e r t o s e l l o r s o l i c i t a t i o n t o b u y a n y s e c u r i t i e s
t h a n k y o u n e (a->i) l a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e i w o u l d l i k e t o b e g i n t h i s m o r n i n g b y t o u c h i n g o n o u r f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s w h i c h c a m e i n l o w e r t h a n o u r p r i o r f o r e c a s t
b u t t h e r e w a s a f e a t u r e o f t h a t c o n v e r s i o n o p t i o n t h a t d i s a p p e a r e d i n t h e e v e n t t h a t p r o j e c t f i n a n c i n g h a p p e n e d i n s h o r t o r d e r w h i c h i t d i d
p r e t t y m u c h a l l o f w h a t w e p l a n n e d i s h a p p e n i n g a t a p a c e a n d r a t e a c r o s s n o w a l l 4 o f t h e b u s i n e s s e s a n d i n d e e d i n o u r g l o b a l s u p p o r t f u n c t i o n s w h e r e
h a v i n g s a i d t h a t i t s a g r e a t b u s i n e s s t h e m a r g i n s a r e s t r o n g i t s w e l l r u n w e k n o w w h a t w e r e d o i n g i w o u l d b e c o n f i d e n t i n s a y i n g t h i s i s a m a c h i n e i t s a n o p e r a t i n g m a c h i n e i t k n o w s w h a t i t s d o i n g
t h a n k y o u d a r r e n a s n o t e d e a r l i e r t h i s y e a r q 1 w a s e x p e c t e d t o b e s l o w w i t h w e t w e a t h e r i m p a c t i n g c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y a c r o s s c a l i f o r n i a
p a r t i c u l a r l y a s i t a l l o w s u s t o g e n e r a t e r e l a t i v e l y c o n s i s t e n t e b i t d a d e s p i t e t h e s i g n i f i c a n t d r o p i n c o m m o d i t y p r i c e s a n d i n d u s t r y a c t i v i t y
t h e d i s t r i b u t i o n o f d i v i d e n d s a n d t h e i m p l e m e n t a t i o n o f o u r i n v e s t m e n t o b j e c t i v e s w e k i n d l y r e m i n d t h a t (t h e->*)
s i m i l a r t o l a s t q u a r t e r o u r p e o b o o k i n g s a n d r e t e n t i o n w e r e s t r o n g i n t h e d o w n m a r k e t w h i l e w e h a v e c o n t i n u e d t o s e e s o m e p r e s s u r e f r o m l a r g e r c l i e n t l o s s e s i n t h e m i d m a r k e t
a n d i n n o v a t o r s l i k e s l a c k a n d z i p r e c r u i t e r a s t h e w o r l d o f w o r k c o n t i n u e s t o e v o l v e r a p i d l y w e c o n t i n u e t o f o c u s o n s t a y i n g a h e a d o f t h e c u r v e
o f c e r t a i n c a t e g o r i e s o f e x p l o r a t i o n c o s t (s->*) w i t h t h e a i m t o b e i n l i n e w i t h t h e o t h e r o i l a n d g a s p l a y e r s
t u r n i n g t o t h e f u l l y e a r m a n y o f t h e k e y t r e n d s t h a t p e r s i s t e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r a l s o s h a p e d o u r 2 0 1 6 r e s u l t s
p r i c i n g o f d o m e s t i c a l l y p r o d u c e d g a s b u t a l s o l e (*->a) d t o h i g h e r w i (n d->t h) f a l l p r o f i t t a x f o r o u r c o m p a n y
a n d a r e m a d e p u r s u a n t t o a n d w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s o f t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t o f 1 9 9 5 a s a m e n d e d
w h a t w e s e e t h e m o s t i m p o r t a n t b u s i n e s s e s f o r u s t o g r o w b o t h i n u n i t e d s t a t e s a n d o v e r s e a s b a s e d o n t h a t s t r a t e g y r i g h t s o
w e a r e s h i f t i n g t h e u s e o f o u r c u s t o m e r d a t a b a s e t o a p o i n t t h a t a l l o w s u s t o d o
p r e t t y w e l l t h r o u g h 1 5 o n t h e p a r t s (s->*) i d e w h e r e w e s a w s o m e w e a k n e s s w a s o n t h e c o n s t r u c t i o n s i d e a n d w h e n i t a l k e d a b o u t p e o p l e n o t r u n n i n g t o t h e y e a r e n d t h e r e w a s
(a u t h->*) o (r->f f) a n d u s e r c o m m u n i t i e s i s w h a t a l l o w s y o u t o d r i v e u s a g e a n d u l t i m a t e l y i n t h i s m a r k e t p r i c i n g i s i n c r e a s i n g l y p r e d i c a t e d u p o n u s a g e
w e h a v e i n v e s t e d q u i t e a b i t i n t h i s b u s i n e s s f o r s o m e t i m e a n d w e s t e p p e d i t u p a n d t h e y h a v e h a d a b i g i n v e s t m e n t s t a r t i n g
t o y s e t a n d i f t h e r e s a n y e a r l y c o l o r o r c o m m e n t s y o u c a n g i v e o n b l a c k f r i d a y a n d f o u r t h q u a r t e r t o d a t e
s o m e o f t h e g r o w t h i s d u e t o t h e b e n e f i t s o f s e c u r i t i e s p u r c h a s e s w h i c h w e d o n o t e x p e c t t o b e a s (s->*) i g n i f i c a n t (a->*) c o n t r i b u t o r t o g r o w t h o v e r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e
i n l i g h t o f r e c e n t u n d e r p e r f o r m a n c e i n t h e o v e r a l l q u a n t i t (*->a t) i v e s p a c e a n d r e s u l t a n t h e a d w i n d s w e a r e c u r r e n t l y c o n d u c t i n g a c o m p l e t e b u s i n e s s r e v i e w
a s a r e s u l t w e c a m e i n t o 2 0 1 5 w i t h a s o l i d f i n a n c i a l p o s i t i o n a n d c l e a r p r i o r i t i e s u n d e r s c o r e d b y c o s t a n d c a p i t a l d i s c i p l i n e
a n d f i n a l l y w e a r e p r o a c t i v e l y r e d u c i n g s p e c i a l t y p r o j e c t a c t i v i t y w i t h i n i n d u s t r i a l (s->*) h e a v y l i f t i n g b u s i n e s s t o i m p r o v e l o n g t e r m p r o f i t a b i l i t y
a s a r e m i n d e r w e h a v e n o c r e c o n s t r u c t i o n l o a n s i n h o u s t o n a n d o n l y 9 2 i n t o t a l c r e l a n d a n d c o n s t r u c t i o n i n t h e e n t i r e p o r t f o l i o
a n d s o m o s t o f t h e i n v e s t m e n t s y o u s e e i n t h i s b u s i n e s s a r e i n a n d a r o u n d o u r p l a t f o r m c a p a b i l i t y b e c a u s e w e f e e l v e r y g o o d a b o u t w h e r e w e a r e o n t h e p r o d u c t s i d e
o u r p o r t f o l i o h a s b e e n d e s i g n e d t o l i n e u p w i t h m a j o r g l o b a l s h i f t s t h a t a r e u n d e r w a y t h a t w e b e l i e v e a r e l o n g t e r m a n d e n t i r e l y s t r u c t u r a l i n n a t u r e
t h e o n l y c a v e a t t h a t i w o u l d p u t o n t h a t i s t h a t w e w i l l n o t d a m a g e a n y s u c c e s s f u l l o c a l e n (*->t) e r p a c d i s t r i b u t o r w e i n t e n d t o c o v e r
m a k e s u s f e e l v e r y s e c u r e a b o u t t h e m a r g i n a n d t h e p r o f i t a s w e l l a s u s i n g t h e p r o d u c t (s->*) a n d t h e p l a t f o r m s t o d r i v e t h e r e v e n u e
i t w o u l d b e d i f f i c u l t f o r u s t o b e l i e v e i t w o u l d b e t h e l a s t 2 b e c a u s e t h e t h i n g i s s o s i m i l a r t o w h a t i s g o i n g o n
t h i s s t r o n g a e r o s p a c e p e r f o r m a n c e w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y a 6 f u l l y e a r s a l e s d e c l i n e i n d i s t r i b u t i o n
w e s t a r t e d t h a t i n v e s t m e n t i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 6 a n d t h a t m a k e s u p a l i t t l e o v e r h a l f o f t h e t o t a l
i m p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s b u t r e c o g n i z e w e s t i l l h a v e a l o t o f w o r k t o d o o n o p t i m i z i n g t h e p r o d u c t d e v e l o p m e n t p r o c e s s a n d l a u n c h (p h i->v e) l o (s o p h->c i t) y
t o a c a d e m i c i t l o o k s l i k e t h e r e (a r e->s) j u s t a f e w p r o j e c t s t h a t a r e c o m i n g t h r o u g h g i v e n t h e c o n t i n u e d s u b d u e d g r o w t h t h e r e i s t h a t a n a r e a w h e r e y o u t h i n k
w e h a v e a m p l e h e a d r o o m (a r o->*) u n d (*->e r) t h e c u r r e n t h o u s e h o l d o w n e r s h i p c a p b u t o f c o u r s e a h i g h e r c a p c r e a t e s e v e n m o r e p o s s i b l e c o m b i n a t i o n s
s t r o n g b u s i n e s s p e r f o r m a n c e a n d e x p e n s e r e d u c t i o n a s s o c i a t e d w i t h i n t e g r a t i o n o f o u r r e c e n t l y c o m p l e t e d t r a n s a c t i o n s
i n c a s h a t t h e e n d o f m a r c h a n d s o w e h a v e a m p l e a b i l i t y t o d o b o t h s h a r e r e p u r c h a s e s a n d a n a c q u i s i t i o n a n d
d u r i n g t h e q u a r t e r a n d t h a t d e s p i t e s e l l i n g s i g n i f i c a n t l y l e s s r e c e i v a b l e s t h a n a n o r m a l y e a r
m o r e o f a p r o m o t i o n a l e n v i r o n m e n t o r j u s t g i v e n w (i->h a) t (h->*) s o m e o f t h e e v e n t s t h a t a r e g o i n g o n o r (a->k i) n d (*->o f) w h a t s y o u r o u t l o o k h a l f w a y t h r o u g h t h e h o l i d a y p e r i o d
a n d o u r a b i l i t y t o d e l i v e r t h a t s p e e d t o m a r k e t w i t h o u r r e i m a g i n e d a g i l e m o d e l h a s b e e n i n s t r u m e n t a l i n w i n n i n g m a n y l a r g e t r a n s f o r m a t i o n d e a l s
t r y t o e f f e c t u a t e s o m e c h a n g e s o i m n o t p r o j e c t i n g a w h o l e b u n c h o f i m p a c t f r o m a l p h a
b u t w h a t w o u l d i t t a k e f o r y o u t o f l e x t h a t d o w n (o r->*) a r e y o u l o o k i n g a t t h e a d d s t h a t y o u r e c o m i n g t h a t y o u r e b r i n g i n g i n
w e r e m a i n f o c u s e d o n p r o v i d i n g o u r c u s t o m e r s w i t h a n e x c e l l e n t v a l u e p r o p o s i t i o n o f p r i c (i->e a) n (g->d) s e r v i c e i n w h a t i s a v e r y c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t
w e e x p e r i e n c e d s t r o n g g r o w t h i n o u r e n t e r p r i s e b u s i n e s s d u r i n g t h e q u a r t e r w h i c h s p e a k s t o t h e s t r a t e g i c i m p o r t a n c e o f o u r p r o d u c t s (i->a) n (*->d) a h e a l t h y d e m a n d e n v i r o n m e n t
w e b e l i e v e t h a t o u r c o l l a b o r a t i o n p a r t n e r s a r e w e l l p o s i t i o n e d t o t a k e a d v a n t a g e o f s t e n d r a s 1 5 m i n u t e o f o n s e t
h o w a b o u t (t h e->*) s t r a t e g i c f u n d i n g n e e d s y o u e x p l a i n e d t h e y o k o h a m a s i t e i f t h a t i s t h e o n l y m a j o r o n e
w h i l e t h i s t r e n d m a y n o t p e r s i s t i n a s t r a i g h t l i n e t h i s g r o w i n g r e v e n u e s (e e m s->*) t r e a m i s c l e a r l y s t a b l e
i n a g g r e g a t e t h e n e w o i l f a c i l i t y o (*->r o) i l o p p o r t u n i t y s e t w e s e e c o u l d a d d a r o u n d 3 0 m i l l i o n b a r r e l s
t h e r e a r e a n u m b e r o f f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l e v e n t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n d i c a t e d b y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
i n t h e f i r s t q u a r t e r w e o n b o a r d e d s e v e r a l n e w c u s t o m e r s a n d h a v e a d d i t i o n a l o n b o a r d i n g s c h e d u l e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r
t h e m a i n t e n a n c e p r i c e i n c r e a s e f o r t h o s e c u s t o m e r s w h o d o n t t a k e a d v a n t a g e o f t h e m 2 s p r o g r a m (a->u) n (d->*) l e s s d i s c o u n t i n g a n d p r o m o t i o n a l a c t i v i t y
a n d t h a t o v e r a n d a b o v e w h a t t h e m a r k e t i s h i r i n g w e c a n a n d w i l l t h r o u g h t h i s e x p e r i e n c e (d->*)
a s f o r t h e r e a c t i o n o f t h e p a t i e n t s i h a v e h e a r d t h a t a c c o r d i n g t o v a r i o u s s n s s o u r c e s
s o t h a t i f r a t e s d o g o u p w e a c t u a l l y n o t o n l y a r e n o t i m p a c t e d n e g a t i v e l y b u t w e
r o c h e g r o u p b e l i e v e s t h e a c t i o n s t a k e n b y s h i r e t o b e t o t a l l y (u n->a d) j u s t f o r t h e p a t i e n t s
b u t w h e r e w e s t r u g g l e i s c l e a r l y i n o u r d i g i t a l s e r v i c e s a n d y o u w i l l s e e t h a t w e c o m e b a c k t o t h a t
s o m e f u r t h e r a n a l y s i s a n d d i s c u s s i o n a n d w e r e c e i v e p r o d u c t i o n i n f o r m a t i o n d a i l y i a n w o u l d y o u l i k e t o
w e v e s e e n t h e f i r s t s i g n s i n 1 6 o f p o s i t i v e n e t n e w m o n e y c o m i n g f r o m t h e n e w j o i n e r s b u t i t h i n k i t s h o u l d c o m e t h r o u g h
f o r n u t r i s y s t e m o u r d i r e c t b u s i n e s s c o n t i n u e s t o b e n e f i t f r o m m a n y d r i v e r s i n c l u d i n g i n c r e a s e d c u s t o m e r a c t i v a t i o n a n d e n g a g e m e n t
o n p r e m i (o n->u m) i t h i n k y o u w e r e c l e a r o n t h e u p r e v e n u e g u i d a n c e e x c l u d e s p o l i t i c a l a n d i t h i n k y o u v e b e e n b u l l i s h o n p r e m i (o n->u m) f r o m a p o l i t i c a l p e r s p e c t i v e s o
t h e s e i n i t i a t i v e s a r e (a->*) k e y p a r t o f h b c s f u t u r e g r o w t h a n d w e l o o k f o r w a r d t o r e a l i z i n g t h e b e n e f i t s o f t h e s e i n v e s t m e n t s i n t h e c o m i n g q u a r t e r s
w h a t l e d t o t h i s b a n k i n g s u r p r i s e t h a t w e v e s e e n t h i s q u a r t e r i t h o u g h t e a r l i e r w e w e r e q u i t e c o n f i d e n t o f a c c e l e r a t i o n b u t
a s w e t u r n t o t h e n e x t s l i d e t h i s c h a r t c o m p a r e s o u r p e r f o r m a n c e i n t h e f i r s t q u a r t e r t o t h e r e s u l t s o f t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r
t h e s t r u c t u r e d w a y t h a t w e r e a p p r o a c h i n g h e l p i n g o u r c l i e n t s (s->*) t r u c t u r i n g t h e w a y w e d e l i v e r o u r a d v i c e
o u r b e s t e s t i m a t e i s t h a t m o r e t h a n 5 m i l l i o n a n t e n n a s w i l l e v e n t u a l l y b e i n s t a l l e d t o p r o v i d e c o m p l e t e 5 g c o v e r a g e
t h e r e a l i g n m e n t i s a l s o c r e a t i n g s i g n i f i c a n t r e d u c t i o n s i n o u r o p e r a t i n g c o s t s w i t h f u r t h e r e n h a n c e m e n t s o n t h e d r (i l l->a w) i n g b o a r d
(d e b->*) t (t->*) h a t i s a s s u m i n g t h a t t h e c o s t s t a y s w h e r e i t i s a n d d o e s n t s t a r t t o g o u p i n b a s e r a t e o r o t h e r s m o v i n g (f o r w a r d->*)
a s w e r e i t e r a t e d i m m e d i a t e l y a f t e r t h e a n n o u n c e m e n t t h e p a r t n e r s h i p c o n t i n u e s t o e x e c u t e a n d f o c u s o n c o m p l e t i n g t h e g r o w t h s t r a t e g y w e h a v e o u t l i n e d
a l l c u r r e n t l y a p p r o v e d p r o d u c t s t r e a t t h e s y m p t o m s o f p a h b u t d o n o t a d d r e s s t h e u n d e r l y i n g d i s e a s e
s o t h i s i s i n s u m m a r y o u r s h o r t p r e s e n t a t i o n f o r t h i s m o r n i n g a n d n o w i w o u l d l i k e t o o p e n t h e f l o o r t o q u e s t i o n s
i w o u l d s a y n o t i r r a t i o n a l i w o u l d s a y a g g r e s s i v e i n t h i s m a r k e t i w o u l d s a y t h a t (w h a->b u) t t h e y r e t r y i n g t o m a k e s u r e t h a t t h e y r e t u r n i n g t h e i r a s s e t s
(i m p a c t s->*) o f c o u r s e t h e n t h e d e c r e a s e o f f i n a n c i a l c o s t (s->*) i n t h e l a s t f e w y e a r s
a l l o f t h e m s o s r e c o g n i z e t h e n e e d t o d e l i v e r h i g h e r b a n d w i d t h a n d s p e e d t o r e m a i n c o m p e t i t i v e a g a i n s t w i r e l e s s a l t e r n a t i v e s
w e h a v e a s s u m e d f u l l r e s p o n s i b i l i t y f o r t h e d e v e l o p m e n t a n d c o m m e r c i a l i z a t i o n o f t h e l i c e n s e d c o m p o u n d s
t h a t s a i d w e w o u l d e x p e c t i t t o c o n t r i b u t e s l i g h t l y t o r e v e n u e g r o w t h a n d b e m o d e s t l y n e g a t i v e f o r p r o f i t a b i l i t y a n d c a s h f l o w s f o r t h e q u a r t e r
i s i t j u s t t h a t p r i c i n g m a y b e e n d s u p b e i n g d o w n a n d t h a t s j u s t s o t o u g h i n t e r m s o f r a i l (p r i->*) c (e c->*) o s t (s->*) u p a n d
a n d t h e r e f o r e w e s e e a s e q u e n t i a l l y i n c r e a s i n g l o s s d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r
t h e s e c o n d v e s s e l w i l l b e d e l i v e r e d n e x t w e e k a n d w e w i l l h a v e (*->a) f u l l c a s h f l o w e f f e c t f r o m t h e v e s s e l s i n t h e s e c o n d q u a r t e r
m a k i n g s u r e t h a t w e m a i n t a i n o (u->*) r g r o (s->w) s (s->*) h a r e (s->*) a n d s e r v i c e o u r c l i e n t s e f f e c t i v e l y a n d w e j u s t f e e l a s t h o u g h t h e m a r g i n s a r e g o i n g t o b e c o m p r e s s e d s o m e w h a t
o n e o f t h e r e a s o n s i s t h a t i n a d d i t i o n t o e x i s t i n g i n d i c a t i o n s t h e r e a r e n e w i n d i c a t i o n s
t h e r e i s n a t u r a l l y c o m p e t i t i o n f o r s u c h s a l e s b u t l n g s o u r c e d f r o m p n g i s w e l l r e g a r d e d b y t h e m a r k e t
w e c o n t i n u e t o s e e p r e s s u r e i n c h i c a g o m i a m i a n d o u r t e x a s m a r k e t s o f d a l l a s h o u s t o n a n d a u s t i n
i f y o u h a v e a n y i m a g e p l e a s e f o r e x a m p l e i f t h e r e a r e s l i g h t d i f f e r e n c e s
a s a l o w e s t e s t i m a t e d l e v e l o f n u m b e r s w i t h t h e s y s t e m r e v i s i o n t a k i n g p l a c e i n a p r i l
(*->a n d) w e f e e l w e a r e a t l e a s t o n t h e r i g h t t r a c k a n d a r e g o i n g t h r o u g h t r e m e n d o u s a m o u n t s o f v a l i d a t i o n t o m a k e s u r e w e s t a y o n t r a c k
a n d t h e r e f o r e n o a s s u r a n c e c a n b e g i v e n t h a t t h e y w i l l b e p u r c h a s e d a c c o r d i n g t o t h e c u r r e n t l y c o n t e m p l a t e d t e r m s
a l l r i g h t s o y o u r e s a y i n g t h a t 5 0 o f t h e r a i l r a t e i n c r e a s e y o u w e r e a b l e t o c o v e r w i t h y o u r o w n p r i c i n g i n i t i a t i v e s
o n t h e g l o b a l c l i e n t f r a n c h i s e w e v e o v e r t h e l a s t f e w y e a r s i n v e s t e d i n i n c r e a s e d c l i e n t p r o x i m i t y
p r e v i o u s l y t h e s e b a n n e r s w e r e a s m a l l p a r t o f a l a r g e c o m p a n y w h i c h w a s f o c u s e d o n a c o m p l e t e l y d i f f e r e n t s e c t o r (*->o f) r e t a i l
w i t h t h a t i l l t u r n i t o v e r t o r i c h a r d t h a n k y o u p a u l b a s e d u p o n t h e p r o g r e s s a n d m o m e n t u m o f o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s
t h i s e n t i r e p e r i o d a n d i w o u l d s a y f o r m a n y m a n y y e a r s a s y o u k n o w w e h a v e b e e n a n d c o n t i n u e t o b e v e r y s t r o n g i n c a n a d a
i n o t h e r w o r d s w e w i l l c o n t i n u e t o e x p o r t a t a g r e a t p r i c e w i t h r o c h e i n t h e m e a n w h i l e
w e s t i c k t o t h i s p r o m i s e a n d o f c o u r s e a s i s a i d b e f o r e (*->w e) r e g e n e r a t i n g c a p i t a l
o f o u r a n n u a l r e p o r t o n f o r m 1 0 k a n d a s u p d a t e d b y o u r q u a r t e r l y r e p o r t s o n f o r m 1 0 q
e x p e n s e i n c r e a s e s w e r e p r i m a r i l y d r i v e n b y h i g h e r p r o g r a m m i n g f e e s a n d i n v e s t m e n t s i n p r e m i o n i n c l u d i n g t h e n e w d a t a m a n a g e m e n t p l a t f o r m
a n d t h e r e h a (d->v e) b e e n a r a n g e o f h u r d l e s t o g e t t h r o u g h s o m e d i f f i c u l t b u t a p p r o p r i a t e n e g o t i a t i o n s w i t h g o v e r n m e n t t o
a l l o f t h i s o f c o u r s e b a s e d o n t h e c u r r e n t v i s i b i l i t y a n d t h e f x r a t e s t h a t w e h a v e a t t h e (m o m e n t->*)
t o b e c a u t i o u s i w o u l d s a y t h a t f o r 2 0 1 7 i d o n t t h i n k a n y b o d y e x p e c t s a n y o f t h e s e s e g m e n t s t o
(w->t) e l (*->e v i s i o n t e) l (*->e p h o n e w e) g o b a c k t o t h e p h o n e w e h a v e t h e n e x t 3 q u e s t i o n s f r o m t h e p h o n e
a n d i m s p e a k i n g m o s t l y i n t h o s e c o m m e n t s i n t h e v a n s e g m e n t o f o u r b u s i n e s s
h i s t o r y h a s b e e n t h e r e a r e a l w a y s s o m e w h o b e n e f i t f r o m t h e n e w d e f i n i t i o n o f t h e c u r r e n c y a n d s o m e w h o a t l e a s t i n t h e s h o r t r u n
a n d w e f u r t h e r s t r e n g t h e n e d o u r p a r t n e r s h i p w i t h t h e p o s t o f f i c e b y a g r e e i n g a n e w s u p p l y a g r e e m e n t
t o t h e i r n e w a n d e x i s t i n g l e a r n i n g d e a l s w h i c h w e b e l i e v e w i l l d r i v e i n c r e m e n t a l a n n u a l r e c u r r i n g r e v e n u e
s o w e (a->*) r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s o n o u r k e y i n i t i a t i v e s b u t w e s t i l l h a v e o p p o r t u n i t i e s t o e n h a n c e w h a t w e r e a l r e a d y d o i n g
s o a n e x c i t i n g d e a l (a n d->*) w e t h i n k i t s t h e r i g h t t h i n g t o d o f o r t h i s p r o g r a m t o p a r t n e r a t t h i s s t a g e
i b e l i e v e t h i s h a s t o d o w i t h b a d p r e s s a n d a l l t h e t h i n g s t h a t
s o t h a t y o u r q u e s t i o n s c a n b e i n c l u d e d w e r e q u e s t t h a t y o u c a l l i n t o t h e t e l e p h o n e n u m b e r g i v e n i n t h e p r e s s r e l e a s e f r o m l a s t n i g h t
w o u l d y o u b e w i l l i n g t o i n c r e a s e t h e l e v e r a g e o n y o u r b a l a n c e s h e e t a n d t o w h a t l e v e l s
o r a r e y o u f a c i n g m o r e p u s h b a c k f r o m c u s t o m e r s a t t h i s s t a g e o f t h e c y c l e t h a n y o u w o u l d t y p i c a l l y s e e
t h i s i s j u s t o n e o f t h e m a n y t h i n g s w e d o t o d a y w i t h g o o g l e w h o h a s g r o w n t o b e o n e o f o u r l a r g e s t w a t c h c l i e n t s
a l r e a d y w o r k c l o s e l y w i t h l i n k e d i n i n a n u m b e r o f d i f f e r e n t a r e a s w e a r e l o o k i n g a t w a y s t o d e e p e n t h a t r e l a t i o n s h i p
i n a d d i t i o n w e e x p e c t t o b e n e f i t f r o m s o m e o f o u r p r o d u c t e n h a n c e m e n t s w h i c h a r e s c h e d u l e d t o h i t t h e f l o o r s i n o u r f a l l d e l i v e r i e s
a n d t h e n w e h a d t o k i n d o f s t a r t t o r e b u i l d t h e a s s o r t m e n t a n d r e b u i l d o p e r a t i o n s i n t h e f i e l d
f r o m t h e t i m e w e t a k e a n o r d e r u n t i l t h e t i m e w e b u i l d i t b y d o i n g t h a t a n d t h a t s a m a j o r b e n e f i t t o u s (i t->*)
w e a r e e x e c u t i n g o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s i n l i n e w i t h o u r p l a n s a n d d e l i v e r i n g a g a i n s t o u r f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g t a r g e t s
w h a t t h e y (*->a) r e a b l e t o d o t o b r i n g e v e n m o r e p o w e r t o o u r m i s s i o n t o c o n n e c t w a t c h d a t a w i t h b u y d a t a
b y t h e e n d o f t h e y e a r a n d y o u l l s t a r t t o s e e t h a t t h e b e n e f i t s o f t h a t f l o w t h r o u g h a n d o n e o f t h e k e y r e a s o n s w h y w e r e d o i n g t h a t i s n o t j u s t
(*->y e s) t h e o n l y t h i n g i w o u l d a d d i s b a s e d o n t h e c o m m o d i t y g r o u p i n g s t h a t m a k e u p t h e b u l k o f t h e m a t e r i a l c o s t f o r t h e p r o d u c t s t h a t w e p r o d u c e
r e q u e s t e d b y e x i s t i n g c l i e n t s a s c o m p a r e d t o s e r v i c e s r e l a t e d t o n e w q 4 c l i e n t w i n s
f o u r t h w e b e l i e v e w e h a v e f u r t h e r m a r g i n i m p r o v e m e n t (s->*) a v a i l a b l e t h r o u g h o u r a u t o m a t i o n p r o c e s s
i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d t h e t h i r d q u a r t e r a n d w (i->e) l l i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r o f r e a l l y b a l a n c i n g t h e h e a l t h o f o u r a s s o r t m e n t
a s t r o n g e r p o s i t i o n i n w e (a->*) r e w o r k i n g o n i n t e r e s t i n g a c q u i s i t i o n i n c l u d i n g i n c o u n t r i e s w h e r e w e h a v e n o o p e r a t i o n
a n d i n v e s t i n g i n s y s t e m s a n d t o o l s t h a t w e b e l i e v e w i l l h e l p u s t o i m p r o v e o u r i n v e n t o r y t u r n s o v e r t i m e
o u r t e a m s a r e f o c u s e d o n d e l i v e r i n g p r o d u c t i v i t y w h i l e w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n e x p a n d i n g c o v e r a g e a n d l a u n c h i n g n e w p r o d u c t s
t h e s e a r e g r e a t c o m p l e m e n t s t o o u r t e a m a n d w i l l s u p p o r t s u s t a i n a b l e g r o w t h o f l u m b e r l i q u i d a t o r s i n t h e f u t u r e
w e a l s o c o n t i n u e t o b e v e r y p r o a c t i v e w i t h c o s t m a n a g e m e n t a n d h a v e b e e n h a v e h a d s o l i d e x e c u t i o n a t t h e f a c t o r y l e v e l
t h e i n c r e a s e i n t h e g r o s s p r o f i t r a t e f o r t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 r e f l e c t e d a f a v o r a b l e c h a n n e l m i x s h i f t
a n d t h e n s e c o n d l y w e v e b e e n l e a r n i n g a l o t a b o u t t h e p o w e r a n d (*->t h e) p o t e n t i a l o f e s p o r t s a n d i m c u r i o u s i f y o u c a n t a l k a l i t t l e b i t a b o u t h o w y o u s e e t h a t
w e b e l i e v e t h i s w i l l s t r e n g t h e n o u r p a r t n e r e c o s y s t e m a n d e n c o u r a g e e v e n m o r e r e f e r r a l b u s i n e s s t o u s
a n d i w o u l d l i k e t o s a y t h a t w e r e t h r o u g h i t b u t w e a r e s t i l l c h u r n i n g o v e r t h e a s s o r t m e n t w h i c h g i v e s r i s e t o s o m e o f i t s o i f w e r e
w e (*->a) r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e t h i r d q u a r t e r c o n s o l i d a t e d r e s u l t s a s w e d e l i v e r e d o p e r a t i n g i n c o m e a n d n e t i n c o m e w h i c h a r e c o m p a r a b l e
k i n d o f l i s t e n i n g t o y o u r c o m m e n t a r y s h o u l d i t h i n k o f t h i s a s n o w y o u h a v e m o r e t i m e
r e s e r v e s h a v e b e e n p l a c e d o n o u r b o r r o w i n g c a p a c i t y a n d w e h a v e s e e n a c c e l e r a t e d t e r m s a n d p r e p a y m e n t r e q u i r e m e n t s f r o m c e r t a i n v e n d o r s
i n t h e f i r s t q u a r t e r o f n e x t y e a r b u t y e s t h a t s a l o t o f w h a t h a s t o h a p p e n b e t w e e n n o w a n d t h e n i s c l i e n t s i m p l e m e n t i n g
w e d o n t n e c e s s a r i l y s e e t h a t t r a n s l a t i n g i n t o a n y m a t e r i a l i m p a c t f r o m a m a n u f a c t u r e r s p e r s p e c t i v e a t t h i s t i m e
o u r c l i e n t s c a n a n d i n f a c t m a n y a l r e a d y d o t r a n s a c t o n e a c h o f t h e i n d i v i d u a l m e a s u r e s a l r e a d y a v a i l a b l e
i n a l l w e b e l i e v e t h a t i m p r o v i n g t h e s t y l e a n d q u a l i t y o f o u r p r o d u c t h a s p o s i t i v e l y i m p a c t e d o u r p e r f o r m a n c e
w e g e n e r a l l y d o n t t a k e o n t r a n s a c t i o n a l r i s k s o t h i s s l i d e f o c u s e s s t r i c t l y o n t h e t r a n s l a t i o n i m p a c t f o r r e p o r t i n g p u r p o s e s
a r e b e i n g t a k e n a n d w e (*->a) r e i m p r o v e d e v e r y d a y i n g i v i n g t h e m t h e r i g h t s u p p o r t a n d m a r k e t i n g (*->t o o l s)
a s a n t i c i p a t e d o u r w h o l e s a l e s a l e s d u r i n g t h e q u a r t e r w e r e i m p a c t e d p r i m a r i l y b y t h e e l i m i n a t i o n o f o u r s u m m e r d e l i v e r y
s o w e r e j u s t d e l i v e r i n g i t w i t h o u t g e t t i n g p a i d f o r i t n o w w e i n t e n d t o g e t p a i d f o r i t t h e s e c o n d p i e c e o f t h e p u z z l e
b u t w e r e r e a l l y f o c u s e d o n k i n d o f t h e r e p u t a t i o n a l t h i n g s t h a t w e b e l i e v e a r e i m p o r t a n t t o o u r c o n s u m e r s
(i->*) t (t->*) h e f u t u r e o f m e a s u r e m e n t i s a h y b r i d a p p r o a c h p u t t i n g t h e 2 t o g e t h e r h a v i n g t h e b e s t o f b o t h w o r l d s
w e e n d u p p r o t e c t i n g o u r s e l v e s a n d a l l e v i a t i n g a n y o f t h e f l u c t u a t i o n t h a t c a n o c c u r
t h e t h i r d q u a r t e r s a w t h e l a r g e s t v o l u m e o f c o r n e r s t o n e h r w i n s i n t h e c o m p a n y s h i s t o r y
w e g e n e r a t e d v e r y s t r o n g l e v e l s o f g r o s s p r o f i t a n d o p e r a t i n g i n c o m e a s w e l l a s g r o s s a n d o p e r a t i n g m a r g i n s
a s c o m p a r e d t o t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r a s o u r m i x c o n t i n u e s a b i t m o r e s k e w e d t o s o m e o f t h e l o w e r m a r g i n p r o d u c t s
m a r g i n s w e r e d o w n s e q u e n t i a l l y i n l i n e w i t h p r e v i o u s g u i d a n c e a s o u r l (a->o) f a y e t t e c a m p u s h a d a p r o d u c t i o n d o w n w e e k i n j u l y
t h e i r o w n p r e v i e w o f t h e d a t a s o i n o t h e r w o r d s t h e y l l g e t t o s e e d a t a f o r w h a t e v e r t h e y a s k (e d->*) u s t o m e a s u r e
w e a r e w o r k i n g o n i n c r e a s i n g c a p a c i t i e s i n m a n y o f t h e m a n d m o v i n g p r o d u c t t o m o r e e f f i c i e n t s i t e s
m a n y o f t h e f l e e t s w e r e h u r t s i g n i f i c a n t l y d u r i n g t h e d o w n t u r n a s m a n y o f u s w e r e
h o w t h a t p l a y s o u t o v e r t h e n e x t q u a r t e r s a n d i n t o t h e c o m i n g y e a r s a s w e t h i n k a b o u t (i t->*) g o i n g f o r w a r d w o u l d b e v e r y h e l p f u l (t h a n k->*)
s o t o w r a p u p w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r e x e c u t i o n i n t h e t h i r d q u a r t e r w e h a v e a l o t o f m o m e n t u m i n b o t h o f o u r s e g m e n t s
k i n d o f t h e t r a n s i t i o n o r t h e p r o g r e s s t h e r e a n d w h a t t h e o p p o r t u n i t y i s (w i->a) t (h->*) t h i s a c c o u n t l o n g e r t e r m
a n d s o m o r e o f t h e v i e w i n g t h a t w e r e a l r e a d y m e a s u r i n g c a n b e i n c l u d e d i n t h e s o c a l l e d c u r r e n c y r a t i n g s
a l m o s t a l w a y s t a k e s t e p s e s p e c i a l l y w i t h t h e d i g i t a l p a r t s o f o u r p o r t f o l i o a n d d i g i t a l c o n t e n t r a t i n g s i s n o e x c e p t i o n
r e a l l y e a r l y y o u r e n o t g o i n g t o b e y o u r e g o i n g t o b e h a v i n g a l o w e r y i e l d u n t i l y o u a c h i e v e t h a t h i g h e r l e v e l s o t h e r e (i->*) s
t h e s e c o n d i m p a c t i s o n m a r g i n s i r r e s p e c t i v e o f o u r g o f o r w a r d s e r v i c e s s t r a t e g y
o u r c l i e n t s w h o a r e t h o s e m e d i a c o n t e n t o w n e r s f o r t h e m t o u n d e r s t a n d t h e s i z e o f t h e a u d i e n c e s t h a t t h e y r e
i l l c o m m e n t o n t h a t i n a m o m e n t b u t f i r s t i l l w a l k y o u t h r o u g h t h e p h a s e s w e r e g o i n g t h r o u g h t o g e t t h e r e
s o t h e s e p a s t 6 t o 8 w e e k s i s r e a l l y t h e f i r s t o p p o r t u n i t y t h e y v e h a d (i n->*) a l o n g t i m e t o f o c u s o n n o t h i n g b u t t h e b u s i n e s s
s t i l l r e m a i n n i c e l y p r o f i t a b l e a n d t r a d i t i o n a l l y l o o k t o i n v e s t t h a t c a s h f l o w i n t o n e w e q u i p m e n t
b u t i n a d d i t i o n w e a l s o s e e f u t u r e p r o d u c t a p p l i c a t i o n s w i t h i n t h e m a r k e t s (s->*) e r v e d b y o u r c o m m e r c i a l t r a i l e r p r o d u c t s (s->*) e g m e n t
t h e y m o v e d e e p e r t h r o u g h t h e a d o p t i o n p h a s e a n d i t p r o b a b l y b e c o m e s m o r e i f t h e (y->i) r (e a->*) b i g m e d i a c o n g l o m e r a t e b e c o m e s m o r e (a->*) p a r t o f t h e i r
r e a l l y t h a t p e o p l e a r e h a v i n g t o a l m o s t r e m i n d t h e m s e l v e s o f w h a t i t m e a n s a n d w h y i t s i m p o r t a n t
w e n o w h a v e t h e t a s k o f b a l a n c i n g t h e s e i n v e s t m e n t s a g a i n s t t o p l i n e g r o w t h s u c h t h a t w e r e t u r n t h e c o m p a n y t o p r o f i t a b i l i t y
i t s o u r g o a l t o b e a b l e t o s o u r c e p r o d u c t f r o m a n y w h e r e i n t h e w o r l d t h a t w e n e e d t o s o u r c e i t
t h a t c o u l d p o t e n t i a l l y i n c l u d e a d d i n g s o m e l e v e r a g e t o t h e b a l a n c e s h e e t i t h i n k w e r e g o i n g t o d o t h a t i n a v e r y
w e b e l i e v e t h a t t h e s e m o d e s t c o s m e t i c e n h a n c e m e n t s c a n m a k e a b i g d i f f e r e n c e t o c u s t o m e r s o v e r a l l e x p e r i e n c e
n o s i n g l e c o m p a n y p r o v i d e s t h e b r e a d t h o f c a p a b i l i t i e s a s n i e l s e n d o e s a n d i t i s a c a t a l y s t f o r o u r g r o w t h
p u l l b a c k i n t h e s e c o n d t i e r m a r k e t s a n d t h e y t e n d t o f o c u s m o r e o n t h e d i s c r e t i o n a r y s p e n d i n t h o s e m a r k e t s
o u r t a n k t r a i l e r b u s i n e s s c o n t i n u e s t o s e e r e a s o n a b l y s t a b l e d e m a n d i n t h e f o o d d a i r y b e v e r a g e m a r k e t s
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s e m i l y a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
i s t h e r e m o r e o n t h e h o r i z o n i t h i n k y e s i t h i n k w e c a n s e e w e r e c a u t i o u s l y o p t i m i s t i c a b o u t w h a t o u r t e a m h a s i n t h e p i p e l i n e i n t e r m s o f f u r t h e r a d v a n c e m e n t s (o f->*)
n o t s u r p r i s i n g l y i m j u s t r e a l l y p l e a s e d w i t h o u r o r g a n i z a t i o n s d e m o n s t r a b l e a g i l i t y i n d e l i v e r i n g b o t h o r g a n i c g r o w t h a n d o p e r a t i n g l e v e r a g e i n s u c h a d y n a m i c o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t
i n a d d i t i o n w e c o n t i n u e t o s e e a n i n c r e a s e i n o c c u p a n c y c o s t i n c l u d i n g d e p r e c i a t i o n a n d a m o r t i z a t i o n a s a r e s u l t o f u s p l a c i n g i n t o s e r v i c e a d d i t i o n a l b u i l d i n g s e s p e c i a l l y l a b o r a t o r y i n t e n s i v e s t e m b u i l d i n g s
s e c u r i t y r e m a i n s o n t r a c k w i t h t h e f o r e c a s t w e p r o v i d e d i n (t h e->*) l a s t q u a r t e r s g u i d a n c e m a r g i n s f o r t h e f u l l y e a r (*->a r) e (*->e) x p e c t e d t o b e g e n e r a l l y c o n s i s t e n t w i t h t h e p r i o r y e a r o n r e l a t i v e l y f l a t o r g a n i c r e v e n u e (s->*)
i n s u m m a r y w e h a d a n o t h e r e x c e l l e n t q u a r t e r h i g h l i g h t e d b y o u r f i r s t q u a r t e r l y p r o f i t a n d a r e t r a c k i n g t o a h i g h l y p r o f i t a b l e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 6 w i t h t h a t
a n d w e t h i n k w e h a v e a l o t t o d o w i t h t h a t a s w e c h a n g e o u r t e c h n o l o g y m a k e i t m a y b e s i m p l e r e a s i e r t o u s e a n d m a y b e l o w e r (*->t h e)
o u r i n v e n t o r y p u r c h a s e s a n d i n v e s t m e n t s i n r e n t a l a s s e t s a r e f l e x i b l e a n d t i g h t l y m a n a g e d t o m a r k e t d e m a n d i n a d d i t i o n w e e x p e c t o u r i n v e n t o r y t u r n s t o c o n t i n u e t o b e n e f i t f r o m f u r t h e r s u p p l y c h a i n i m p r o v e m e n t s
t h i s i m p a c t s o u r e f f e c t i v e t a x r a t e e a c h p e r i o d e s p e c i a l l y w h e n w e h a v e p r e t a x i n c o m e i n t h e s e l o c a t i o n s a s w e d o n o t h a v e t o r e c o g n i z e a n y t a x e x p e n s e a g a i n s t t h a t i n c o m e
i n o u r c o r e b u s i n e s s w e a r e c o n t i n u i n g t o s e e a v e r y s t r o n g d e m a n d f o r (*->o u) r (*->r) o a d m s o n a g l o b a l b a s i s w i t h i n d i a a n d c h i n a b e g i n n i n g t o d e p l o y r o a d m s i n l a r g e v o l u m e s
i n t e r m s o f p r o f i t a b i l i t y w e c o n t i n u e t o m a k e o u r b e s t e f f o r t s t o m a i n t a i n t h e f i n a n c i a l p r o f i t a b i l i t y o f t h e c o m p a n y a n d t o c r e a t e v a l u e f o r s h a r e h o l d e r s
i n s e c u r i t (y->i e) s r e l a t i v e l y s m a l l e m e r g i n g m a r k e t d o m a i n s i g n i f i c a n t s o f t n e s s i n c h i n a c u t i n t o o v e r a l l s e g m e n t o r g a n i c g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y o n c e a g a i n m u t i n g s o m e o f t h e g a i n s a c r o s s t h e o t h e r b u s i n e s s e s
d e p e n d e n c e a n d p e o p l e r e a l l y l o o k i n g a t t h o s e l o w c o s t s u p p l i e s a s s o m e t h i n g t h a t t h e y w o u l d m u c h p r e f e r t o c o n n e c t w i t h e i t h e r t h r o u g h l o n g t e r m g a s p u r c h a s e c o n t r a c t s t h a t w e v e s e e n q u i t e a b i t o f
(*->a n d) s o t h e m o d e l i s r e a l l y t o b r i n g f o r t h t h o s e t y p e s o f s o l u t i o n s t h a t g i v e m o r e v a l u e a n d (t h a t->*) d o e s t (*->h a t t) r a n s l a t e i n t o m o r e b e y o n d t h e i n s t a l l a t i o n (a->i) n (d->*) t o c e r t a i n t y p e s o f r e c u r r i n g r e v e n u e s t r e a m s
i n t h e p a s t o u r c u s t o m e r s o f f s e t o u r p r o d u c t i o n f l o (w->o r) s y s t e m m e a s u r e m e n t s t o t h e i r c m (m->*) s w e n o w h a v e m u l t i p l e s o l u t i o n s t o (o u r->*) a l l o w (*->o u r) c u s t o m e r s t o d o a w a y
w e h a v e b e g u n t h e i n t e r n a l q u a l i f i c a t i o n f o r a p r o c e s s o f a l l t h e e q u i p m e n t a n d s t i l l e x p e c t t o b e q u a l i f i e d a n d i n p r o d u c t i o n u s i n g o u r 6 i n c h w a f e r s b y t h e e n d o f t h i s c a l e n d a r y e a r
n o o t h e r p r o d u c t p r e s e n t l y o n t h e m a r k e t c a n o f f e r t h i s v a l u e p r o p o s i t i o n w o r k i s u n d e r w a y t o c o m p l e t e t h e 2 r e m a i n i n g t e c h n i c a l s e c t i o n s r e q u i r e d f o r a p p r o v a l o f t h e n e w a n i m a l d r u g a p p l i c a t i o n f o r m a s t o u t
a s e x p e c t e d w e h a v e s e e n o u r v o l u m e i n l e n d e r p a i d s i n g l e s m o d e r a t e h e l p i n g t o r e b a l a n c e o u r m i x w e w i l l c o n t i n u e t o t a k e a d i s c i p l i n e d a p p r o a c h t o t h i s p r o d u c t s e g m e n t
b u t i n t e r m s o f w h a t t h e r e v e n u e s w e t a k e i n i t r e a l l y d o e s n t m o v e a l l t h a t m u c h a s y o u c a n s e e l o o k i n g a t h i s t o r y a n d w a l t m a y b e y o u l l t a k e t h e q u e s t i o n o n t h e l o n g e r l e a d p r o j e c t s
i n c l o s i n g i l l r e p e a t o n e o f t h e t h e m e s f r o m l a s t q u a r t e r w i t h o u r s t r o n g g r o w t h i n i n s u r a n c e i n f o r c e l a y i n g t h e f o u n d a t i o n f o r f u t u r e g r o w t h i n p r e m i u m s a n d n e t i n c o m e
b o t h o f t h e s e u p d a t e s t o n e w p r o d u c t s s u p p o r t t h e f i r s t 2 c o r n e r s t o n e s o f o u r s t r a t e g i c p l a n c o n t i n u o u s l y i n v e s t i n g i n o u r e n g i n e e r i n g e f f o r t s a s w e l l a s b r o a d e n i n g o u r p r o d u c t l i n e
t h i s q u a r t e r r e p r e s e n t s a n o t h e r s i g n i f i c a n t s t e p t o w a r d i m p r o v i n g p e r c e p t r o n t h r o u g h o u r l o n g t e r m s t r a t e g i c g r o w t h a n d d i v e r s i f i c a t i o n o b j e c t i v e s a s w e l l a s c o n t i n u e d c o s t r e d u c t i o n s
a n t i c i p a t i n g a l o t o f i n c r e a s e i n c o n s t r u c t i o n a n d h a v e d o n e a g o o d j o b o f g e t t i n g o u t i n f r o n t o f t h a t i n t e r m s o f c o n t r a c t i n g s o (w e->*) f e e l p r e t t y c o m f o r t a b l e
t h a t o u r p r o p o s e d t r a n s a c t i o n a n d s t r u c t u r e i s a l m o s t i d e n t i c a l t o m a n y o t h e r s i n t h e i n d u s t r y a n d i s v e r y s i m i l a r t o t h e p u r d u e (k->c) a p (l->i t) a (n->l) p r o p o s a l w h i c h h l c i s a l s o r e v i e w i n g a t t h i s t i m e
w e v e g o t o u r f i r s t m a t e r i a l o u t f r o m a n e n d t o e n d p e r s p e c t i v e w e b e g i n t e s t i n g t h a t a n d g o i n g t h r o u g h i n t e r n a l q u a l i f i c a t i o n i e x p e c t t o r e f i n e t h e r e c i p e a f e w t i m e s b e f o r e
w e (*->w i) l l p r o v i d e u p d a t e s o n o u r b u s i n e s s r e v i e w a s w e l l a s t h e s t a t u s o f o u r a t t e m p t s a (t->n d) r e s o l u t i o n w i t h t h e p b g c t o e n a b l e u s t o o p e r a t e a n d g r o w o u r b u s i n e s s i n t h e m o s t e f f i c i e n t a n d p r o f i t a b l e w a y p o s s i b l e
t h e c o s t o f p r o d u c t i o n a n d t h e t i m e t o m a r k e t (o->a) r (*->e) d e l i v e r (*->e d) t o c u s t o m e r s s p e c i f i c t o t h e o t h e r m o r e e s t a b l i s h e d p l a y e r s s o m e o f t h e m u s e c o n t r a c t o r s t o m a n u f a c t u r e t h e i r p r o d u c t s
c a n c o n t i n u e t o b e s u c c e s s f u l i n t h e f a c e o f t o u g h e r c o m p s t h e c o m b i n a t i o n o f t h e l a u n c h o f o u r d e w a l t o u t d o o r l i n e a s w e l l a s o t h e r e n h a n c e d p r o d u c t s i n c o n j u n c t i o n w i t h a m o r e n o r m a l w e a t h e r p a t t e r n t h i s y e a r
t h a t r e v i e w i s n o t c o m p l e t e d a t t h i s t i m e t h e c o m p a n y d o e s n o t e x p e c t t o e x e c u t e a n y d e f i n i t i v e a g r e e m e n t s u n t i l t h e s e i s s u e s h a v e b e e n r e s o l v e d a n d a n y n e c e s s a r y r e g u l a t o r y a p p r o v a l s h a v e b e e n r e c e i v e d
c h o p p y r e s u l t s o r i t s b e e n s p o t t y a t b e s t c a n y o u j u s t t a l k a b o u t t h e s t r e n g t h i n t h i s a r e a t h a t y o u r e s e e i n g a n d i g u e s s w h a t m a k e s t h e v a l u e p r o p o s i t i o n
a n d w e d o e n g a g e w i t h t h e m i c a n t t e l l y o u t h a t w e l l g e t a b o o k i n g n e x t w e e k o r n e x t m o n t h b e c a u s e o f i t b u t w e k n o w t h a t i n t h e l o n g e r t e r m t h e y l l s e e m o r e v a l u e f r o m o u r p r o d u c t s
f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r w e r e r e l e a s e d a f t e r t h e c l o s e o f t h e m a r k e t t o d a y w e a l s o p u b l i s h e d s u p p l e m e n t a l i n f o r m a t i o n h i g h l i g h t i n g c e r t a i n c u r r e n t a n d h i s t o r i c a l p e r f o r m a n c e m e t r i c s
w e a r e p a r t i c u l a r l y e x c i t e d b y o u r w o r k w i t h a m a z o n a c r i t i c a l c o m p o n e n t o f t h e o n l i n e m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n s p e c t r u m a s t h e y w i l l s e r v e a s a n o t h e r d i s t r i b u t o r f o r u s
t h e s e c u s t o m e r m e t r i c s a r e a l l c l e a r i n d i c a t o r s o f t h e d e m a n d f o r o u r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a s w e l l a s t h e l o y a l t y o f o u r c u s t o m e r s i m v e r y p r o u d o f t h e e f f o r t s o f o u r t e a m i n d e l i v e r i n g t h e s e r e s u l t s
t h i s r e f l e c t s n e g a t i v e s a l e s g r o w t h o f s l i g h t l y l e s s t h a n 1 a t t h e l o w e n d a n d p o s i t i v e s a l e s g r o w t h o f 4 a t t h e h i g h e n d a n d i s r e f l e c t i v e o f t h e c h a l l e n g i n g e n d m a r k e t s w e c o n t i n u e t o e x p e r i e n c e
c o n t i n u e s t o r e s u l t i n y e a r o v e r y e a r i n c r e a s e s i n g r a d u a t e s t h a t e x c e e d o u r t o t a l e n r o l l m e n t g r o w t h r a t e w e e s t i m a t e t h a t o u r t o t a l g r o u n d e n r o l l m e n t w h i c h i s g r o u n d t r a d i t i o n a l a n d p r o f e s s i o n a l s t u d y s t u d e n t s
t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n d i c a t e d i n a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s d u e t o m a n y f a c t o r s t h e m o s t i m p o r t a n t o f w h i c h a r e d e s c r i b e d i n t h e c o m p a n y s l a t e s t f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
t h e p o i n t a t w h i c h w e c a n e n t e r t h o s e m a r k e t s (a->i) n (d->*) t h e (i->*) r (b u t->e l o o k) t h e j a p a n e s e h a v e l e d q u a l i t y j u s t b a s e d o n t h e i r p r o c e s s e s w e s t i l l t h i n k w e c a n a d d v a l u e t h e r e
t h i s i n c r e a s e w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y (*->1) l e s s d a y o f t r a d i t i o n a l c a m p u s r e v e n u e i n t h e f o u r t h q u a r t e r a s c o m p a r e d t o 2 0 1 6 d u e t o a s h i f t i n t h e t i m i n g o f (a->o u) r (*->r) e s i d e n t i a l t r a d i t i o n a l c a m p u s s t a r t d a t e
w i t h a l l o f o u r p r o j e c t e d d i r e c t c o m m e r c i a l s a l e s o c c u r r i n g i n q 3 a n d q 4 a l s o i m p a c t i n g o u r c a d e n c e i s a p u s h o u t o f m i s s i l e f u (z->s) e d e l i v e r i e s f r o m t h e f i r s t q u a r t e r i n t o t h e s e c o n d q u a r t e r
y e s i t h i n k w h e n y o u t a l k a b o u t i n d u s t r i a l i t a l w a y s b o i l s d o w n t o t h e s u b s e g m e n t s a n d b o t h g e o g r a p h i c a l l y a n d a l s o j u s t s u b s e g m e n t s w i t h i n i n d u s t r i a l c a t e g o r i e s
i n r e c e n t q u a r t e r s o u r e u r o p e a n m a n a g e m e n t t e a m h a s d e m o n s t r a t e d t h e w i n n i n g s p i r i t t h a t c o m e s w i t h c o n s i s t e n t l y d e l i v e r i n g o r g a n i c g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y c o m m i t m e n t s w h i l e w i n n i n g i n t h e m a r k e t p l a c e
b y h a v i n g o n e s e t o f f i r m w a r e a n d s o f t w a r e t o c o n t r o l t h e e n t i r e s y s t e m a n d t h a t i s w h a t i s m o s t e x c i t i n g t o m e i n t h e l o n g r u n t h a t w (o n t->i l l) h a p p e n o v e r n i g h t b u t
s o m e t h i n g o v e r 5 0 o f t h e t o t a l p o p u l a t i o n i n t h e h i g h l a n d s i s n o w u n d e r 2 0 y e a r s o f a g e a n d w e n o w n e e d t o t u r n o u r m i n d s t o h o w w e e n g a g e w i t h t h e m
w h i c h h i s t o r i c a l l y h a (v e->d) b e e n v e r y h e a v y d u r i n g q 4 e v e n t h o u g h o u r f u l l y e a r e x p e n s e s a r e m o v i n g u p m o d e s t l y o u r o p e r a t i n g m a r g i n f o r t h e y e a r w i l l b e h i g h e r b y 1 p e r c e n t a g e p o i n t v e r s u s o u r p r e v i o u s t a r g e t
c l i e n t s a n d s h a r e h o l d e r s i b e l i e v e t h i s i s a n e n v i r o n m e n t w h e r e j u l i u s b a e r i s o n c e a g a i n p e r f e c t l y p o s i t i o n e d t o t a k e a d v a n t a g e o f w h a t o u g h t t o b e c h a l l e n g i n g o n o n e s i d e
a s y o u h e a r d d a v e s a y e a r l i e r b a s e d o n w h a t w e n o w k n o w a b o u t t h e u p c o m i n g c o m p e t i t i v e r a c e s s o m e o f o u r l a r g e s t m a r k e t s a n d s t r o n g e s t s t a t i o n s w i l l s e e s i g n i f i c a n t (f u->s p e) n d i n g f o r t h e g e n e r a l e l e c t i o n i n n o v e m b e r
t u r k e y a n d t h e c o m m o n w e a l t h o f i n d e p e n d e n t s t a t e s i n c l u d i n g r u s s i a w e r e r e t u r n (e d->*) t o u s b y s a n o f i t o a v o i d a d v e r s e i m p a c t s t o t h e r e g u l a t o r y a p p r o v a l a p p l i c a t i o n s i n p r o c e s s
w e c a n s a y t h a t w e v e l e f t t h e l o w o r t h e l o w e r p o i n t b e h i n d u s b u t h o w f a s t a n d h o w m a n y i n t e r e s t r a t e (s->*) i n c r e a s e s w e r e g o i n g t o s e e t h i s y e a r i t h i n k t h a t s o p e n t h a t s s o m e t h i n g w e n e e d t o f o l l o w a n d o b v i o u s l y
w i t h m o r e r e s o u r c e s t h a t c a n h e l p t h e m d e a l w i t h c h a n g e p a r t i c u l a r l y w h e n t h o s e r e s o u r c e s i n c l u d e q u a l i t y r e s o u r c e s t h a t w e b r i n g t o t h e t a b l e
w e h a v e a s t r o n g d i v e r s i f i e d p l a t f o r m t h a t w e c o n t i n u o u s l y o p t i m i z e a n d e x p a n d a s w e i m p l e m e n t o u r s t r a t e g y t o m a x i m i z e c a s h f l o w a n d p r o v i d e (a->*) s t e a d y c o n s i s t e n t l y g r o w i n g d i s t r i b u t i o n f o r (*->o u r) i n v e s t o r s
a n y o f o u r c l i e n t (s->*) w i s h e s s o p h i s t i c a t e d c l i e n t s a l l t h e w a y t o u l t r a h i g h n e t w o r t h i n d i v i d u a l s a n d t h e p l a t f o r m i s p e r f e c t l y g e a r e d t o n a v i g a t i n g t h e c l i e n t s n o w t h r o u g h (w i->*) t h (t h->*) i s
a s i a s m o t i v e p o w e r c o n t i n u e d i t s d o u b l e d i g i t o r g a n i c g r o w t h d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r i n a d d i t i o n t o c h i n a t h e a u s t r a l i a n m a r k e t w a s a l s o s t r o n g a s w e a l s o w o n b u s i n e s s a w a y f r o m a c o m p e t i t o r
w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s r e s o u r c e s o n g r o w i n g o u r p r e s e n c e o n l i n e a s w e l l a s e n h a n c i n g o u r i n s t o r e e x p e r i e n c e i n o r d e r t o d e l i v e r a s e a m l e s s a l l c h a n n e l e x p e r i e n c e
a n d s e l l i n g p r i c e r e c o v e r y m o r e t h a n o f f s e t t i n g h i g h e r f r e i g h t c o s t s a n d a h e a d w i n d r e l a t e d t o h i g h e r c o m m o d i t y c o s t s i n a n e f f o r t t o o f f s e t c o n t i n u e d r a w m a t e r i a l c o s t p r e s s u r e
c l i e n t s t h a t a r e d i r e c t c l i e n t s o f t h e f i r m w i l l b e o n t h i s p l a t f o r m a n d t h e n t h e 3 b a s i s p o i n t s s h o u l d c o m e t h r o u g h o n t h e e n t i r e t y o f t h e a s s e t b a s e i n s c o p e
i n p a r a l l e l t o t h a t t h e m a n u f a c t u r i n g o f t h e l i t h i u m i o n c e l l s w e v e a s s e s s e d t h a t m a k e v e r s u s b u y t h a t w e r e g o i n g t o f i n d m a n u f a c t u r i n g p a r t n e r s
k i n d o f (a n->*) i t s a n i n t e r e s t i n g p o t e n t i a l a c q u i s i t i o n t a r g e t b u t i t d e p e n d s u p o n w h a t i t s g o i n g t o (g->d) o f o r u s i s i t g o i n g t o b r i n g u s t e c h n o l o g y w e m a y n o t p o s s e s s o r p r o c e s s e s
(*->y e) s (*->s) o j u s t w a n t e d t o f o l l o w u p a g a i n h e r e o n t h e c a p i t a l r e c y c l i n g a c t i v i t y s o i t s e e m s l i k e y o u r e f u r t h e r a l o n g o n t h e a c q u i s i t i o n s a n d y o u v e i d e n t i f i e d t h e d i s p o s i t i o n p o o l b u t
j u s t t o h a n d l e t h e b u s i n e s s t h a t w e e x p e c t t o c o m e o n b o a r d t h i s y e a r s o i (i->*) n t h e a g g r e g a t e i t h i n k t h a t t h a t s s a f e w e d o n o t i n t e n d w e d o n t h a v e a p l a n t o
i t r e a l l y d o e s c o m e d o w n t o p r i o r i t i z i n g w h e r e w e d r i l l a n d t h a t i s d r i v e n b y h o w (*->w e) c a n (w e->*) c o m m e r c i a l i z e a n d d o t h a t i n a t i m e l y w a y
a s w e l o o k a t h o w e a c h o f o u r s e g m e n t s c o n t r i b u t e d o n t h e n e x t c o u p l e o f s l i d e s y o u w i l l s e e t h a t t h a n k s t o t h e f u e l v o l u m e a n d r e n t a l i n c o m e g r o w t h a c h i e v e d f r o m o u r a c q u i s i t i o n s
o u r s t r o n g l o c a l s t a t i o n s c o n t i n u e t o p r o v i d e o n e o f t h e e s s e n t i a l w a y s t o b r o a d l y r e a c h t a r g e t e d c o n s t i t u e n t s e s p e c i a l l y v o t e r s a n d t h a t s c l e a r l y r e f l e c t e d a g a i n t h i s y e a r
a s i h a v e d i s c u s s e d o n p r i o r c a l l s w e a r e s i m u l t a n e o u s l y i n v e s t i n g i n t h e b u s i n e s s p r o m o t i n g e f f i c i e n c i e s a c r o s s o u r b a n n e r s a n d e x e c u t i n g o n o u r p l a n s f o r c a p t u r i n g s y n e r g i e s w h e r e a v a i l a b l e
i c a n t e l l y o u i t s v e r y c o l d t h e r e n o w y e s t e r d a y i t w a s m i n u s 5 2 b u t a t t h e e n d o f t h e d a y w e s t i l l h a v e g o t t o b e o f f t h e i c e i t h i n k a t t h e e n d o f t h e t h i r d w e e k i n a p r i l g e n e r a l l y
s o n o t o n l y r e c o m m e n d a t i o n o f b u y i n g o r s e l l i n g b u t a l s o b r (i d g->e a c h) e s o f d i f f e r e n t c l u s t e r s o f r e c o m m e n d a t i o n o f l e v e l s a n d t h e r e l a t i o n s h i p m a n a g e r c a n t h e n
w h a t w e s e e w h e n w e a t l e a s t w h e n w e d i s c u s s w i t h s h i p y a r d s a n d w h e n w e l o o k a t t h e o r d e r b o o k s t h a t w e h a v e s e e n b e i n g o r n e w b u i l d i n g o r d e r s t h a t (w e->h a) v e (*->b e e n) t a k e n o v e r t h e l a s t f e w m o n t h s
i n t h e f i r s t q u a r t e r w e s u c c e s s f u l l y c o m p l e t e d t h i s a c q u i s i t i o n i n t h e u p p e r m i d w e s t r e g i o n p r o v i d i n g u s w i t h g o o d f u e l v o l u m e a n d i n s i d e s a l e s g r o w t h w h i l e l e v e r a g i n g o u r e x i s t i n g o p e r a t i o n a l n e t w o r k i n t h e r e g i o n
w e b e l i e v e i t w i l l b e i n a l l s t a k e h o l d e r s i n t e r e s t t o h a v e a f i n a n c i a l l y s t r o n g e r c o u n t e r p a r t y a n d w e i n t e n d t o e n g a g e i n c o n s t r u c t i v e d i a l o g u e w i t h s e a d r i l l t o f i n d a s u s t a i n a b l e p a t h g o i n g f o r w a r d
n o w m o v i n g t o t h e v e r y i m p o r t a n t c o n t e n t s i d e o f o u r b u s i n e s s w e c o n t i n u e t o i m p r o v e a n d g r o w o u r i n n o v a t i o n e f f o r t s s h e d d i n g f o r m a t s f r o m t h e p a s t o n e v e r y p l a t f o r m
i n d u s t r y i s t h a t t e c h n o l o g y w i l l c o n s t i t u t e a l a r g e r p e r c e n t a g e t h e r e a s o n b e i n g t h a t t h e r e i s n o o t h e r l i n e o f s p e n d w h i c h c a n a c t u a l l y c l a i m t o h a v e a h i g h e r p r i o r i t y o v e r t e c h n o l o g y
b e f o r e w e d e l v e i n t o o u r r e s u l t s i w a n t t o t a k e a m o m e n t a n d r e c o g n i z e d a v e r o g e r s a s o n e o f o u r (f o r e->4) f o u n d e r s a n d f o r h i s 3 5 y e a r s o f s e r v i c e a n d c o m m i t m e n t t o l i f e s t o r a g e
d a v e h a s b e e n a v a l u e l e a d e r a s c e o a n d a s a p i l l a r i n t h e i n d u s t r y a n d w e a r e l u c k y t o h a v e (t->*) h (e->i) m r e m a i n o n t h e b o a r d w h e r e w e c a n c o n t i n u e t o b e n e f i t f r o m h i s p e r s p e c t i v e
s t a t i o n s t h a t a r e s t r o n g t h (a t->e y) h a v e a c u l t u r a l f i t w i t h u s i e t h e s a n d i e g o t r a n s a c t i o n t h a t w e d i d b u t w e a r e a l s o i n s m a l l m a r k e t s n o w w i t h t h e l o n d o n t r a n s a c t i o n w e d o k n o w h o w t o o p e r a t e t h o s e b u s i n e s s e s
w e r e i n 1 7 f o c u s i n g o n t h e e u r o p e a n b o o k e d c l i e n t s a n d t h e n w e w i l l t a k e c a r e o f t h e a s i a n c l i e n t s o n t h e d i s c r e t i o n a r y s i d e y o u v e s e e n w e v e
w e a r e d e v e l o p i n g b e s t p r a c t i c e s a n d h a v e c r e a t e d m e t h o d s t o e f f e c t i v e l y s p r e a d m e a s u r a b l e i m p r o v e m e n t s a c r o s s o u r n a t i o n a l f o o t p r i n t
a h i g h e r u t i l i z a t i o n o f t h e f l e e t b u t t h e r e a r e c e r t a i n e x p e c t a t i o n s t h a t t h e r e w i l l b e m o r e d r i l l i n g o n t h e b a c k o f a n o i l p r i c e o f h i g h e r o i l p r i c e a n d a l s o
i m p r o v e (c r o s s s e l l i n g->*) a n d r e f i n i n g o u r o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s t o i m p r o v e s e r v i c e l e v e l s n o w l e t s t a l k a b o u t t h e b u s i n e s s u n i t s
t h a t a l o t o f c o m p a n i e s g i v e n t h a t t h e f i r s t m a j o r a c t w a s i n i t i a t e d b y t h e d i s c o u n t s o t h e c o n v e r s a t i o n a l l b e c (o->a) m e a r o u n d t h e c a p
s o (t h e->*) o u r a p p r o a c h i s t h a t w h a t e v e r i s t h e t e c h n o l o g y t h a t i s i n v o (g u->l v) e (*->d) a n d w h a t e v e r i s t h e o n e t h a t i s e m e r g i n g w e n e e d t o i n v e s t a n d c r e a t e t a l e n t f o r i t
o u r b a l a n c e s h e e t r e m a i n (e d->s) v e r y s o l i d a n d w e c o n t i n u e t o h a v e s i g n i f i c a n t f l e x i b i l i t y t o c a p i t a l i z e o n a t t r a c t i v e i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s w h e n t h e y m e e t o u r r e t u r n r e q u i r e m e n t s
a l o t o f f o c u s o n t h e o p e r a t i n g c a p i t a l o f t h e b u s i n e s s a n d w e v e m a d e a l o t o f s t r u c t u r a l i m p r o v e m e n t s o n i n v e n t o r y b u t a l s o o n c o l l e c t i o n
l a t i n a m e r i c a w a s i m p a c t e d b y r e g u l a r i z a t i o n d r i v e n o u t f l o w s i n a n t i c i p a t i o n o f t h e u p c o m i n g a u t o m a t i c i n f o r m a t i o n e x c h a n g e
t h e s e g a t e w a y s a r e a f a s t a n d e a s y w a y t o p o w e r a n d c o n n e c t 5 g s e c u r i t y o r a n y n u m b e r o f o t h e r i n t e r n e t o f t h i n g s o r i o t d e v i c e s
o i l s e a r c h c a n o f f e r a v a l u e p a c k a g e t o b u y e r s t h a t i s a d i f f e r e n t i a t o r w e a r e o f f e r i n g p o i n t t o p o i n t s a l e s r a t h e r t h a n f r o m a p o r t f o l i o w i t h a w i d e r a n g e o f l n g s p e c
h i g h s e l e c t i v i t y r e s u l t i n g i n l o w e r s i d e e f f e c t s a n d a b i l i t y t o b e t a k e n w i t h f o o d a n d d r i n k t h a t u n i q u e l y a d d r e s s e s u n m e t n e e d s a m o n g t h e p a t i e n t s b e i n g t r e a t e d w i t h c o m p e t i t i v e p r o d u c t s
w h a t w e c l a s s i c a l l y c a l l o u r p r o d u c t d a t a m a n a g e m e n t a p p l i c a t i o n s a n d t h e s e c o n s t r u c t i o n l i f e c y c l e a p p l i c a t i o n s n o w y o u r l a s t p o i n t o n t h e c o n s t r u c t i o n c o l l e c t i o n i w o u l d n t l o o k f o r a n y t h i n g l i k e t h a t s o o n
h a n g i n g o u t t h e r e f o r a m a t e r i a l c h a n g e i n k i n d o f t h e e n v i r o n m e n t t h a t t h e y r e i n u n t i l w e a c t u a l l y s e e i t
f r o m t h e s t o r e m a n a g e r s o f t h o s e n e w s t o r e s i n t e r m s o f t h e i r e x p e r i e n c e s a n d t h e s t r e n g t h o f t h e i r t r a d i n g i n o u r c o m m u n i t i e s
t h i r d w e t a r g e t u p s c a l e f a s h i o n c o n s c i o u s c o n s u m e r s b y p r o v i d i n g o u t s t a n d i n g s e r v i c e
b e g i n n i n g i n d e c e m b e r w e e l i m i n a t e d v i r t u a l l y a l l a d v e r t i s e d p r o m o t i o n a l a n d p r i c i n g a c t i v i t y
w e v e a l r e a d y e n t e r e d i n t o a g r e e m e n t s w i t h m u l t i p l e c o n t e n t p r o v i d e r s t o c r e a t e c o m p e l l i n g s u b s c r i p t i o n o f f e r i n g s
a l s o w e e x p e c t o u r q u a r t e r l y s a l e s t o f o l l o w a s i m i l a r t r a j e c t o r y a s i n p r i o r y e a r s
i l l s h a r e s o m e e x a m p l e s o f t h o s e o f t h i s p r o g r e s s i n a f e w m i n u t e s b u t s t a r t i n g w i t h t h e r e s u l t s o n t h e t o p l i n e
t a i l o r i n g a n d f (i->e r) n e s (s->t) i n g t h e p r o (*->j e c t t h e p r o) d u c t t o i t s c a t c h m e n t a u d i e n c e a n d c u r a t i n g t h e o v e r a l l p r o p o s i t i o n
a n d t h e y a r e e x p e r i e n c e d i n h e l p i n g o u r c u s t o m e r s d e c i d e o n t h e l a t e s t a n d b e s t d e s i g n s f o r t h e i r h o m e i m p r o v e m e n t p r o j e c t s
a s b o b d i s c u s s e d o u r s a l e s a s s o c i a t e t u r n o v e r c o n t i n u e d t o i m p r o v e f o r t h e t h i r d s t r a i g h t y e a r
s o t h e r e c e r t a i n l y i s t h a t p o t e n t i a l t h a t w e w o u l d m o v e r i g h t i n t o a r e g i s t r a t i o n t r i a l b u t l e t s w a i t a n d s e e t h e d a t a
w e b e l i e v e w e r e h i g h l y c o m p l e m e n t a r y n o t c o m p e t i t i v e a n d o u r r e s e a r c h t e l l s u s t h i s a c r o s s a l l o f o u r v e n u e s
t h i s w a s t h e r e s u l t o f w e a k e r t r a f f i c d u r i n g t h e q u a r t e r d u e i n p a r t t o a s h i f t i n o u r p r o m o t i o n a l s t r a t e g y
w e c o u l d l o o k a t a d d i n g a l i t t l e b i t o f l e v e r a g e o n t o t h e b a l a n c e s h e e t w e h a v e n o n e (*->a t) c u r r e n t l y
w e e x p e c t c o m p a r a b l e s t o r e t r a f f i c a n d s a l e s w i l l l i k e l y c o n t i n u e t o b e s o m e w h a t v o l a t i l e i n t h e n e a r t e r m
t h a n k s k i r k b e f o r e w e t u r n t h e c a l l o v e r f o r q u e s t i o n s i d l i k e t o c o m m e n t o n m y i n t e r i m s t a t u s
h o w e v e r a f u l l r e c o v e r y w i l l t a k e t i m e a n d w e a r e n o t p r e p a r e d t o f o r e c a s t o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a t t h i s t i m e
p a r t i a l l y o f f s e t b y m o r e f a v o r a b l e m a r g i n s f a v o r a b l e f o r e i g n e x c h a n g e m o v e m e n t s a n d l o w e r o p e r a t i n g e x p e n s e s
c u s t o m e r c a n c e l l a t i o n s a n d p r o d u c t i o n b o t t l e n e c k s l e a d i n g t o l o w e r m a r g i n s t h a n e x p e c t e d
b e g i n n i n g w i t h t h e p e r i o d p o s t s p i n f r o m t h e c o m p a n y s f o r m e r p a r e n t a n d i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e e x e c u t i o n o f n e w a g r e e m e n t s
i m e a n w e a r e s e e i n g i n c r e a s e s i n c e r t a i n t h i n g s r e l a t e d t o c o r p o r a t e e x p e n s e s a s w e c o n t i n u e t o a b s o r b t h e l e a s e c o s t (s->*) h e r e
t h a t c a n b e t a k e n i n t o v a r i o u s c a t e g o r i e s t h a t c a n r e m a i n v e r y p r o f i t a b l e
l i f e i s g o o d a n d i f l i f e w a s a l i t t l e b i t b e t t e r t h e y w o u l d c a p t u r e m o r e s a l e s a n d b e a b l e t o g o l e v e r a g e t h e c o s t t h a t w e h a v e t h e r e
t h e s e p a t i e n t s h a v e a v e r y h i g h m o r t a l i t y r a t e a n d c a n h a v e s i g n i f i c a n t m o r b i d i t y a s a r e s u l t o f r e n a l d a m a g e
(t h o->b) u (g h->t) w i t h t h e e x c e p t i o n o f a m i n o r i t y o f h e a d l i n e p r o j e c t t h e m a j o r i t y o f t h e s e i n i t i a t i v e s a r e g e n e r a l l y s m a l l e r (i n->*)
t h e i r t e n a c i t y r e v e a l e d t h e e x i s t e n c e o f t h e s e h i g h c o n t a m i n a n t l a b s i n a l m o s t e v e r y s t a t e
w e v e a l s o r e c e n t l y f o c u s e d a l o t o f t i m e a n d e n e r g y o n o u r i n s t a l l a t i o n a n d s e t t i n g m a t e r i a l p r o d u c t a s s o r t m e n t
w e h a v e e x p e r i e n c e d i n c r e a s e d e n d m a r k e t p r e s s u r e s i n c e r t a i n p a r t s o f o u r d e f e n s e a n d a d j a c e n t m a r k e t s
i n 2 0 1 8 w e p l a n t o i n v e s t a g g r e s s i v e l y i n d r i v i n g s t r o n g p e r f o r m a n c e o f o u r k e y p r o d u c t s
d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l w e m a y r e f e r t o a d j u s t e d e b i t d a a d j u s t e d e a r n i n g s p e r s h a r e a n d f r e e c a s h f l o w
i n v e s t m e n t s f o r c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p m a n a g e m e n t a n d c o n t e n t m a n a g e m e n t c a p a b i l i t i e s
a n d w e h o p e t h a t w e c a n g a i n a l o t f r o m s y n e r g i e s a l s o f r o m b a s e (f->h) a (r->*) m a c q u i s i t i o n b e c a u s e t h e y h a v e a v e r y g o o d
s o m e a m o u n t o f t i m e n o w i f y o u h a d s o r t o f u n f e t t e r e d o r u n l i m i t e d s u p p l y b r u c e
t h a n k y o u a g a i n f o r j o i n i n g u s t o d a y w e r e a l l y a p p r e c i a t e i t a n d w e w i l l b e p a r t i c i p a t i n g
t h e s u c c e s s w e r e s e e i n g f r o m o u r p i l o t p r o j e c t s i n t e r m s o f f o o t f a l l g r o w t h a n d i m p r o v i n g o c c u p i e r d e m a n d
(a->i) n (d->*) a m o r e c o m p l e t e s e l e c t i o n a n d b e a b l e t o p u t i t t o g e t h e r b e t t e r t h a n t h e o t h e r s
b e f o r e g e t t i n g i n t o a m o r e d e t a i l e d r e v i e w o f t h e q u a r t e r i d l i k e t o s p e n d a m i n u t e d e s c r i b i n g t h e r e c a s t
a g a i n s t p a r p h a r m a c e u t i c a l i n c i n c o n n e c t i o n w i t h t h e s e t t l e m e n t p a r w a s g r a n t e d t h e r i g h t t o s e l l a l i m i t e d v o l u m e
c o m e a l o n g l o n g w a y s a n d t h a t (t h->*) a (t a->*) c t u a l l y w o r k s v e r y w e l l i n m a n y o f t h e s e h o m e s
i m e n t i o n e d o u r d e s i r e t o c o n t i n u e p u s h i n g a h e a d w i t h o u r a c c e l e r a t e d i n t e g r a t i o n a n d o t h e r o p e r a t i o n a l e f f o r t s
t h a t w o u l d b e t h e f i r s t (d->*) a (t e->i d) t o c o m e o n l i n e i b e l i e v e s o u t h c a r o l i n a w o u l d b e t h e s e c o n d n o w t h a t w e a r e l i c e n s e d t h e r e
s o i j u s t i s e e t h a t k i n d o f s t u f f a n d s a y t h a t s g o i n g t o s t a r t f l o w i n g t h r o u g h s o t o s a y t h a t w e (*->d) s w i t c h (e d->*) g e a r s o n t h a t
b u t t h i s i s a p r o j e c t t h a t s b e e n i n t h e w o r k s f o r a n u m b e r o f m o n t h s a n d t h e t e a m h a s j u s t d o n e a t e r r i f i c j o b o f
i n t e r m s o f d e a l s i z e i m n o t r e a l l y g o i n g t o p u t a n u m b e r o n t h a t i m e a n w e w o u l d
l e t s t a k e t h a t m o n e y a n d d o i t t a r g e t e d i n p a r t i c u l a r c i t i e s w h e r e t h e t a k e r a t e i s
t h e n e e d f o r (a->*) s e p a r a t e r e m s w o u l d h a v e b e e n t h e e x a c t s a m e a n s w e r s i f y o u h a d a s k e d a b o u t t h e p r e v i o u s s e t t l e m e n t s w e r e a c h e d
a n d w e b e l i e v e w e w i l l q u i c k l y c o m p l e t e a t r a n s a c t i o n w i t h o u t a n y f i n a n c i (n g->a l) c o n d i t i o n (s->*)
w h i c h h a s a h i g h e r c o s t o f r e i n s u r a n c e a n d c o n v e r s e l y a l o w e r l o s s r a t i o t h a n p e r s o n a l r e s i d e n t i a l b u s i n e s s
o r e n t e r i n g i n t o c o n s (*->o l) i d (e r->*) a t i o n w h e n t h e w (*->h) e (*->n w e) h a v e a n o p p o r t u n i t y
t h e q u e s t i o n i s g o i n g t o b e i n a n y o f t h e s e s c e n a r i o s i s w h a t s t h e t o t a l c a p i t a l b u d g e t t h e y p u t t o w a r d s t h e b u i l d
b u t b o y t h e i t s n o t s e r i a l p r o d u c t i o n a n d s o t h e y v e g o t a b i g l o n g l i s t o f t h i n g s t h a t t h e y a r e
b e f o r e t e l l i n g y o u a b o u t o u r p l a n s i t h i n k i t d b e u s e f u l f o r y o u t o u n d e r s t a n d t h e d e p t h o f t h e m a n a g e m e n t t e a m a t t h e t i l e s h o p
w e p u t a g r e a t d e a l o f t h o u g h t a n d r e a l i s t i c a n a l y s i s i n t o d e v e l o p i n g g u i d a n c e t h a t w e f e e l i s a c h i e v a b l e
p a r t o f i t i s h o w d o y o u e x p l o r e n e w i n d i c a t i o n s w e t a l k e d a b o u t 3 n e w i n d i c a t i o n s w e r e e x p l o r i n g
w e e x p e c t t h e s e a n d o t h e r i n v e s t m e n t s s u c h a s c o m b i p l e x a n d o u r i m m u n o g e n c o l l a b o r a t i o n t o d r i v e f u r t h e r v a l u e o v e r t i m e
a n d t h e c o m m e r c i a l a p p e a l i n m e m p h i s w o n f i r s t p l a c e (i->d a) n e x p l a n a t o r y r e p o r t i n g f o r d a i l y n e w s p a p e r s
t h i s s a l e s l e v e l w a s s l i g h t l y l o w e r t h a n p l a n (*->n e d) b u t t h e p r o d u c t m i x w a s s o m e w h a t s t r o n g e r
w e h a v e a r e l e n t l e s s f o c u s o n r e d u c i n g c o s t s a n d i m p r o v i n g e f f i c i e n c y a c r o s s t h e b u s i n e s s
w e h a v e a n i d e a o f t h e t y p e o f w h e r e w e w a n t t o b e i n t e r m s o f o u r d i g i t a l a u d i e n c e
i n s t e a d i l l d i s c u s s w h a t w a s d i f f e r e n t i n t h e f i r s t q u a r t e r v e r s u s o u r e x p e c t a t i o n s
a n d i t h i n k i t w i l l a l w a y s e x i s t (a n d->*) i t h i n k t h a t c u s t o m e r t h a t n e e d s h e l p i n c r e a t i n g
i n o u r s t r a t e g i c s o u r c i n g p r o g r a m w h i c h c o n t i n u e s t o b e a b r i g h t s p o t w i t h s c h e d u l e s a n d s a v i n g s o n t r a c k
a n d w e w i l l b e e n t i t l e d t o r e c e i v e m e a n i n g f u l r o y a l t i e s o n (t h a->n e) t s a l e s b y p a r o v e r t h e a g s a l e s p e r i o d
e x p e c t e d p e r f o r m a n c e v e r s u s t h e p e r f o r m a n c e w a s p r e d o m i n a n t l y d r i v e n b y t h a t c u s t o m e r
w i t h q 1 a n d s o m e o t h e r p r o j e c t s w e v e b e e n w o r k i n g o n t o f i n a l (*->l y) r u n t h a t t h r o u g h o u r n u m b e r s a n d
b u t e v e n m o r e i m p o r t a n t l y i s t h e e x t e r n a l c o n d i t i o n (s->*) i t w a s v e r y i n t e r e s t i n g w h a t h a p p e n e d i n t h e s e c u r i t y m a r k e t
o n o u r i n v e s t m e n t o n t h e q u a l i t y o f t h e n e t w o r k s o n t h e q u a l i t y o f t h e s e r v i c e o n t h e q u a l i t y o f t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e
h a v e b e e n a l l o w e d t o e i t h e r a t r o p h y o r b e c o m e m o r e l i k e a t y p i c a l r e t a i l e r
t h a t e x p l a i n (s->*) w e a r e v e r y s a t i s f i e d b e c a u s e w e b o t h r e a c h e d v o l u m e a n d v a l u e
o u r v o l u n t a r y p e r s o n a l l i n e s p o l i c i e s i n c r e a s e d b y a l m o s t 4 0 0 (0->*) p o l i c i e s d u r i n g t h e q u a r t e r
t h e s e r e s u l t s r e i n f o r c e (*->d) m y c o n f i d e n c e i n o u r s t r a t e g y i n t h e c o m m u n i t y s h o p p i n g c e n t e r m o d e l
s i n c e t h e v i d e o p l a y e r i s f i x e d t o t h e t o p o f t h e s c r e e n a s t h e u s e r s (*->s) c r o l l (s->*) t h r o u g h t h e p a g e
t o r e v e r s e t h i s p o l i c y a n d i t s n e g a t i v e i m p l i c a t i o n s w e e l i m i n a t e d a l l a d v e r t i s e d
o r i t c a n l e a d t o a b e t t e r d i a g n o s i s a n d (a->*) q u i c k e r i n t e r v e n t i o n t o s a v e a p a t i e n t
a n d v e t e r i n a r i a n s a r e v e r y f r u s t r a t e d w i t h t h e i r c u r r e n t l y a v a i l a b l e t r e a t m e n t o p t i o n s i n d o g s
y e s a n d w h a t i w o u l d s a y o n t h e p r i c i n g i s a b i g p i e c e o f t h a t w a s (w e l l->*) t h a t w a s p r i m a r i l y m i x
i n 2 0 1 8 w e h a r v e s t e d a g r e a t e r p r o p o r t i o n o f o u r a n n u a l v o l u m e d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r
s e r v i c e s a n d a d a y a c c o m m o d a t i o n c e n t e r a s w e l l
w e e x p e c t t h i s a d j u s t m e n t t o m o v e b a c k t o w a r d s (z e r o->0) t h r o u g h t h e y e a r b a s e d o n t h e t i m i n g o f t h e i n v e n t o r y h e d g e s i n p l a c e
b e c o m e a u s e r l a t e r o n i s t h e r e a n y w a y t o s o r t o f q u a n t i f y t h e i m p a c t o f t h o s e e v e n t s
r e a l l y g e t t i n g r e a d y t o a t t a c k t h a t m a r k e t w i t h a t r e m e n d o u s a m o u n t o f e n t h u s i a s m a n d i t h i n k (*->i t s)
a n d n o t o n l y o u t g r o w t h e c a t e g o r i e s t h a t w e c o m p e t e i n b u t a l s o c o n t i n u e t o o u t p a c e p r i v a t e l a b e l
y e s s o t h e o n l y r e s t r i c t i o n o n d i s t r i b u t i o n i s t h a t w e c a n n o t i n c r e a s e t h e d i s t r i b u t i o n
w h e r e w e a l s o t r y t o g o f o r f u r t h e r g r o w t h w h e r e o f c o u r s e m a (i n l y->y b e) t h e
(d o w n->*) e a r l i e r i n t h e w e e k o r t h e w e e k e n d s o t h a t m e a n s l e s s g a s o l i n e p r o d u c e d
a n d a s w e l o o k a t t h e t a x r a t e s e v e n m o s t r e c e n t l y t h e r e s n o c h a n g e f r o m o u r p e r s p e c t i v e w e r e a l l y c a n t
i n b o t h c a s e s t h e f i r s t c o u p l e o f q u a r t e r s w e r e m a r k e d b y l i t t l e n e w b u s i n e s s b u t n o r m a l c l i e n t a t t r i t i o n
f o r b u s i n e s s e s a n d w e h a v e i m p r o v e d o u r p e r f o r m a n c e c o m p a r e d t o l a s t y e a r b e c a u s e l a s t y e a r
b e f o r e w e s t a r t i w a n t t o r e m i n d y o u t h a t c e r t a i n s t a t e m e n t s m a d e i n t h i s c o n f e r e n c e c a l l m a y b e c o n s i d e r e d f o r w a r d l o o k i n g
w e t h i n k i t s a d r u g t h a t w e w a n t t o d o s o m e w o r k o n t o f i g u r e o u t w h e r e i t c o u l d g o
g r e a t t h a n k y o u o p e r a t o r a n d t h a n k s i n p a r t i c u l a r f o r y o u r a s s i s t o n t h e t e c h n i c a l i s s u e s e a r l i e r i n t h e c a l l
c a n a d i a n n a t u r a l i s i n a g r e a t p o s i t i o n a n d i s n o w m o r e r o b u s t a n d s u s t a i n a b l e
t h i s n e g a t i v e l y i m p a c t e d c a p i t a l s a l e s a n d d e v i c e i n s t a l l a t i o n s e a r l y i n t h e y e a r
s o o u r f o r m e r a m e r i c a n c h a r t e r e d b a n k e r s w e r e d o i n g t h e r i g h t t h i n g (i->a) n (*->d) h e l p i n g t h e i r c l i e n t s t h r o u g h t h e i n t e g r a t i o n
f o r o r i e n t e d s t r a n d b o a r d s e c o n d q u a r t e r t o d a t e r e a l i z a t i o n s a r e c o m p a r a b l e t o t h e f i r s t q u a r t e r a v e r a g e
a n d t o g e n e r a t e g r o w t h b y t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e p r o d u c t i v i t y o p p o r t u n i t i e s i j u s t d e s c r i b e d
g i v e n t h a t w e i n s t a l l e d r o u g h l y t h e s a m e n u m b e r o f d e v i c e s i n q 4 a s w e s o l d
w e c a n c o n c l u d e t h a t t h e u n d e r l y i n g p e r f o r m a n c e i s w e l l a b o v e t h e g u i d a n c e i n d i c a t e d
i n t h e w e s t w h i c h i s t h e m u c h b i g g e r p i e c e f r o m a n e a r n i n g s p e r s p e c t i v e w e h a v e n t r e a l l y s e e n
a n d w e s a w (a->*) c o n t i n u e d s t a b l e c r e d i t q u a l i t y m e t r i c s i n n e a r l y e v e r y a r e a r e p o r t e d
t h e s e a r e s o m e o f t h e v a r i a b l e s t h a t w e w i l l b e w a t c h i n g a n d d i s c u s s i n g w i t h y o u o v e r t h e c o m i n g q u a r t e r s
f r o m l i c e n s i n g a n d c o l l a b o r a t i o n r e v e n u e f r o m t h e a g r e e m e n t w i t h e l a n c o i n v e n t o r y v a l u a t i o n a d j u s t m e n t
b u t t h e n o n t h e c a p i t a l s i d e w e t h i n k t h a t (i->*) t (i->h e r e) s j u s t s e a s o n a l i t y t h a t w i l l p u l l u s b a c k a l i t t l e b i t a n d t h e n s t a r t
t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
p r o d u c t h a s t o c o m p e t e a g a i n s t a n d s o t h o s e t h i n g s a l l p l a y t o g e t h e r t o c o m e u p u l t i m a t e l y w i t h w h a t
i d l i k e t o h a v e y o u r o p i n i o n a b o u t t h e
(*->s o) i m j u s t w o n d e r i n g w h a t y o u r e s e e i n g i n a p p a r e l w h i c h h a s o b v i o u s l y b e e n a m o r e d i f f i c u l t c a t e g o r y f o r e v e r y o n e g l o b a l l y
h o p e f u l l y t h a t p r o v i d e s a l o t o f i n s i g h t t o e v e r y o n e o n t h e p h o n e b e c a u s e l i k e i s a i d i
w e h a v e b e e n l o o k i n g t o m u l t i p l e f i l e s i n t h e p a s t a n d
a n d t h e m i l e s t o n e s y o u g u y s a r e t r a c k i n g t o f i g u r e o u t w h e t h e r t h a t m a k e s s e n s e
i n t e n s i f y i n g o u r a c t i o n s i n t e r m s o f d e v e l o p m e n t c a p e x i t m i g h t a d d
o u r i n i t i a l o b j e c t i v e i s t o a s s e s s t h e c l i n i c d e t a i l t h e t h e r a p e u t i c a n d t a k e a n o r d e r
f o r e s t r y s p e n d i n g i n t h e s o u t h i s e x p e c t e d t o i n c r e a s e w h i c h i s t y p i c a l c o m i n g i n t o t h e s p r i n g
b u t i t w o u l d b e p r e m a t u r e t o h a v e a n y t h e r e i s n o c o r r e l a t i o n t o t h e d i s t r i b u t i o n s t r u c t u r e i n t h e f i r s t
t h e i m p l i c a t i o n o f r e c u r r i n g r e v e n u e g r o w t h e x c e e d i n g c a p i t a l s a l e s g r o w t h
i n c e r t a i n s i t u a t i o n s a b e t t e r d e c i s i o n m e a n s b e t t e r c l i n i c a l o u t c o m e
a n d i t h i n k t h a t s o m e o f t h a t j u s t c o m e s f r o m t h e v e r y e f f e c t t h a t y o u r e t a l k i n g a b o u t
i w i l l n o w t u r n i t o v e r t o r u s s e l l t o d i s c u s s s o m e f i n a n c i a l i t e m s a n d o u r s e c o n d q u a r t e r o u t l o o k
b u t w e a l s o n e e d t o w o r k w i t h l o c a l h o s p i t a l n e t w o r k s s o h o w d i d w e g o a b o u t t h i s w e l l
a n d i n m a n y c a s e s v e t e r i n a r i a n s a n d e v e n p e t o w n e r s a p p r o a c h u s w i t h h e a r t w a r m i n g s t o r i e s
y e s s o l e t m e j u s t s t a r t o f f w i t h a f e w c o m m e n t s o n c a s h f l o w a n d t h e n i l l m o v e t o t h e d i v i d e n d
t h i s c h a r g e f o r e a r l y e x t i n g u i s h m e n t o f d e b t i s i n c l u d e d i n o u r r e s u l t s a s a s p e c i a l i t e m
a n d w e f e e l l i k e (t h a t->*) w e v e p r o v i d e d t h e d e t a i l s a n d t a b l e s n e c e s s a r y t o u n d e r s t a n d o u r p e r f o r m a n c e
t h a t s t h e t o p s o f t h e t r e e s t y p e c o m m e n t s a n d n o w i f y o u w a n t m e t o g e t i n t o t h e s p e c i f i c s
a n d t o s u c c e s s f u l l y i n t e g r a t e a n d o p e r a t e a s s e t s (i->a) n (*->d) b u s i n e s s e s t h a t a r e b u i l t o r a c q u i r e d
t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n a n d h a v e a w o n d e r f u l d a y y o u m a y a l l d i s c o n n e c t
i w i l l d i s c u s s t h e e a r l y e x p e r i e n c e w i t h e n t y c e i n m o r e d e t a i l i n a f e w m o m e n t s
a n d t h e c o n t i n u e d e x p a n s i o n o f o u r i n s t a l l e d b a s e a n d h i g h e r d e v i c e u t i l i z a t i o n
l i m i t e d n u m b e r o f d e p o s i t o r y i n s t i t u t i o n s i n t h e c h i c a g o m a r k e t p l a c e
a s w e g e t i n t o t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r e a r l y p a r t o f n e x t y e a r w e l l p r o v i d e m o r e g u i d a n c e o n t h a t
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r s t a n d i n g b y
u s e c e r t a i n l y i n t h e f i r s t f e w q u a r t e r s i s t o h o l d t h e h a n d s o f t h e i r c l i e n t s
(*->a n d) t h e c r u d e g r o u p i s w o r k i n g c l o s e l y w i t h o u r w a t e r t e a m t o p r o v i d e m u l t i p l e s e r v i c e s t o p r o d u c e r s
d i d y o u g e t a n y c o l o r f r o m t h e m i n t e r m s o f r e c e i v i n g
t h e l a s t w e l l (i n->o f) t h e p r o g r a m i s c u r r e n t l y b e i n g d r i l l e d a n d w i l l b e o n p r o d u c t i o n t h i s q u a r t e r
i n q 1 t o p l i n e p e r f o r m a n c e o f t h e b u s i n e s s w a s i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n
t h e u n d e r l y i n g p e r f o r m a n c e c o n t i n u e s t o b e s t r o n g a n d
t h a n k s f o r y o u r t i m e i w o u l d l i k e t o w i s h y o u a v e r y n i c e d a y (a n d->*) f o r t h o s e w h o s t i l l
w e s t i l l w o u l d h a v e a n o t h e r b i g f l o o d o r s t o (r m->n e) s o r w h a t e v e r t h a t w o u l d m e a n
w e r e v e r y p r o u d o f t h i s a c c o m p l i s h m e n t a n d w e r e e x c i t e d t o b u i l d u p o n t h a t f o u n d a t i o n f r o m h e r e
i n 1 7 s o i f w e t h i n k a b o u t 1 8 w h a t s a r e a s o n a b l e k i n d o f g r o s s p r o f i t
d e l i v e r y o f t h e d e f i n e d p l a n c o n t i n u e s a n d o u r t e a m s r e m a i n f o c u s e d o n g r o w i n g v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
a n s w e r e d a t t h i s p o i n t b u t i w a s j u s t c u r i o u s i f y o u h a d a n y u p d a t e s o n t h e n e w e r a b l b u s i n e s s i n t o r o n t o
t h a t t h i s n u m b e r w i l l a l s o i n c r e a s e o v e r t h e n e x t m o n t h s (*->i s)
a c o m p l e t e s u m m a r y o f t h e a m e n d m e n t w a s i n c l u d e d i n o u r 8 k f i l i n g i n e a r l y j u n e
w h e n y o u t h i n k a b o u t t h e c a l i f o r n i a p l a n t s a n d t h e c h a n g e s i n t h a t m a r k e t
(*->b u t) w e h a v e p l e n t y o f t o o l s a n d l e v e r s t h a t w e c a n p u l l u l t i m a t e l y t o m a k e s u r e t h a t w e r e c o n t i n u i n g (*->t o)
i t h i n k t h a t i f w e c a n e x e c u t e i t h i n k c e r t a i n l y l u n a w i l l d e f i n i t e l y s t a r t t o p r o d u c e
s h o u l d w e r e a d t h a t i t c o u l d b e d o w n s e q u e n t i a l l y i n t h e s e c o n d q u a r t e r v e r s u s t h e f i r s t q u a r t e r
i n k e e p i n g w i t h o u r c o m p a n y s c o m m i t m e n t t o w h a t w e c a l l p o s i t i v e c a r e
a n d w e a r e a l s o e x p e c t i n g t h i s i s v e r y i m p o r t a n t a n d i w i l l c o m e b a c k t o i t
b u t m a n y c o m p a n i e s t h e m s e l v e s k i n d o f m o v (e->*) i n (*->g) t h e g o a l p o s t (s->*) i n t e r m s o f t h i n k i n g a b o u t t h e i r c u s h i o n s f o r
(*->a l l r i g h t) s o i f t h e n a v y c h o o s e s n o t t o
i t h i n k t h i s i s a n i n c r e d i b l e a c h i e v e m e n t e s p e c i a l l y i n t h e c h i c a g o m a r k e t p l a c e
t h i s l e a d s t o a s t r e n g t h e n i n g b a l a n c e s h e e t w h i l e i n c r e a s i n g l i q u i d i t y a n d f l e x i b i l i t y m o v i n g f o r w a r d
p a t i e n t s i n t o t h e h o s p i t a l s y s t e m (a n d->t h e n) t h e y b u y i n t o t h e w h o l e s t o r y b e y o n d s o r t o f
a l l i n a l l w h i l e o u r p r o d u c t s a r e i n d i f f e r e n t s t a g e s o f a d o p t i o n
w e w i l l n o t b e s t u c k w i t h t h e l e n g t h t h a t w e h a d l a s t y e a r
t h i s i s b e c a u s e t h e y c a n b e d i r e c t l y i n f l u e n c e d b y t h e m a n a g e m e n t t e a m
t h a t c o n c l u d e s m y u p d a t e s o n t h e i n d i v i d u a l t h e r a p e u t i c s a n d t h e r a p e u t i c c a n d i d a t e s
r e c e n t l y w a s m o r r i s w h i c h w a s a g o o d d e a l f o r t h e m a n d a g o o d d e a l f o r u s
w h e t h e r y o u a p p l y a v e n t u r e d e b t o r n e w e r s t a g e b u s i n e s s l a b e l t o i t f o r v e r y l o n g t i m e h e r e a n d t h e r e a r e (a->*) n u m b e r o f p e o p l e t h a t d o t h a t
e a r n a n d o u t e a r n o u r d i v i d e n d e v e r y q u a r t e r s i n c e w e v e b e e n p u b l i c a n d o u r f o c u s r e a l l y i s o n m a k i n g s u r e t h a t p e o p l e a r e c o m f o r t a b l e w i t h t h a t
i t h i n k i t a l l c o m e s i n a w h o l e p a c k a g e i t s n o t j u s t o n e s i n g l e s p e c i f i c s t r a t e g y t h a t w e h a v e o n t h e d e p o s i t s i d e b r (e t t->a d) i t s m o r e o f a
i m c u r i o u s w h a t y o u r e d o i n g t o h e l p b u i l d o u t t h e e c o s y s t e m s o t h a t t h a t n e x t d e r i v a t i v e e f f e c t i v e l y t h e c u s t o m e r s w h o a r e g o i n g t o c o n s u m e o f f o f t h o s e c l o u d s
(t h->g r e) a (n k s->t) a p p r e c i a t e e v e r y o n e f o r p a r t i c i p a t i n g i n r e x e n e r g y s (*->s) e c o n d q u a r t e r c o n f e r e n c e c a l l a n d w e l l l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h y o u o n t h e t h i r d q u a r t e r t h a n k y o u a l l h a v e a g o o d d a y
b u t t h e m o v e m e n t i s t h e r e b o t h o n t h e e n t e r p r i s e s i d e a n d o n t h e p l a t f o r m s i d e a n d a s t h a t h a p p e n s t h e e n t e r p r i s e s m o v e a l i t t l e f a s t e r a n d t h e e n t e r p r i s e s m o v e (s->*) a l i t t l e f a s t e r
i n t h e i r b u s i n e s s a n d l i k e t o h a v e s o m e b o d y t h a t h a s (t h e t h a t->*) w e d o (*->o f) b e i n g b o t h (f o r->a) l e n d e r a n d o n t h e e q u i t y s i d e o f s o m e o t h e r b u s i n e s s e s
a n d w e f e e l 1 9 i s e x a c t l y i (n i->*) s i n l i n e a n d c o n t r i b u t i n g t o o u r o v e r a l l g o a l s (s->*) o w e r e n o t r e a l l y c h a n g i n g o u r e x p e c t a t i o n s f o r t h e
n o t a s b i g a s a m i x b u t a m a j o r c o n t r i b u t i o n t o t h i s g r o w t h i n m a r g i n a n d t h e s e c o n d p a r t o f y o u r q u e s t i o n
a n d n o t t o g i v e w h e n w e t a l k a b o u t s c a l e s c a l e d o e s n t h a p p e n o n i t s o w n a n d t h e m o s t i m p o r t a n t d r i v e r t o h e l p w i t h s c a l e i s
t u r n i n g t o o p e r a t i o n s i d l i k e t o g o o v e r t h e s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s a n d s o m e o f t h e c h a n g e s w e h a v e m a d e t o o u r c u r r e n t 2 y e a r p l a n o p e r a t i o n a l p l a n
a g a i n w e d o n t h a v e a n y s p e c i f i c t i m e l i n e b u t w h a t i c a n s a y i s a t t h i s s t a g e w e a r e l o o k i n g a t o f f e r i n g i t a s a n a d d i t i o n a l f e a t u r e
w e c o n t i n u e t o b e c o m f o r t a b l e w i t h t h i s l e v e l o f c h a r g e o f f (s->*) g i v e n t h e y i e l d t h a t w e r e g e n e r a t i n g o f f o f o u r p o r t f o l i o s o e f f e c t i v e l y w e l o o k a t
i m a l s o e x t r e m e l y p l e a s e d t o r e p o r t t h a t w e h a d o u r b e s t q u a r t e r e v e r f o r e n t e r p r i s e b o o k i n g s i n q 2 o u r p i p e l i n e r e a c h e d a n o t h e r a l l t i m e h i g h a s w e l l
a s t h e p a t t e r n o f d e p l o y m e n t s f o l l o w a s t e p f u n c t i o n w i t h v e r y l a r g e s t e p s e v e n i f t h e u n d e r l y i n g e n d u s e r d e m a n d g r o w s m o r e e v e n l y
e a c h i n d i v i d u a l l o a n i s a l i t t l e b i t d i f f e r e n t i n s o m e c a s e s t h e l o a n s a r e n o t p r e p a y a b l e f o r a p e r i o d o f t i m e
w e r e a l l y d o h a v e a s c a l e o f r e a c h t h a t i s s i g n i f i c a n t a n d g i v e s u s t h e a b i l i t y t o c o m p e t e w i t h s o m e o f t h e b i g g e s t p l a y e r s i n c a n a d a a n d i s a s i g n i f i c a n t a d v a n t a g e c o m p a r e d t o a n y o f t h e n e w p l a y e r s
s o w h a t t h a t m e a n s i s t h e r e s a w h o l e b u n c h o f t h i n g s t h a t t h a t a l l o w s u s t o d o a s w e c o n t i n u e t o s c a l e u p t h e b u s i n e s s a n d s e e m o r e o p e r a t i n g l e v e r a g e
o u r f o c u s r e m a i n s s q u a r e l y o n m a n a g i n g o u r p o r t f o l i o t o d e l i v e r c o n s i s t e n t r e t u r n s a n d a w e l l c o v e r e d a n d a t t r a c t i v e d i v i d e n d t o o u r s h a r e h o l d e r s
t h e r e (a r e->s) s o m e t h i n g s t h a t w e w e r e l o o k i n g o n (w o r k i n g o n->*) t h a t v e r y c o u l d h a v e e a s i l y h a v e c l o s e d a t t h e e n d o f j u l y a n d d i d n t
i s t h e r e a p a t h t o g e t b a c k t o t h a t a s w e l l o r a r e s o m e o f t h e s e c h a n g e s t h a t w e v e t a l k e d a b o u t t o d a y f o r t h e l o w e r g r o w t h m o r e p e r m a n e n t i n n a t u r e
n o w l e t m e s p e n d a f e w m o m e n t s o n t h e r e c e n t p e r f o r m a n c e o f o u r p e o r e v e n u e s f o r t h e y e a r g r e w 1 2 i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s
t o n y e a r l i e r r e f e r r e d t o s i g n i f i c a n t e x p l o r a t i o n a s w e l l i n t h e n o r t h e r n t e r r i t o r y a n d t h a t s o n t h e b a c k o f t h e s u c c e s s w e v e h a d p a r t i c u l a r l y a t t h e l a n t (e r n->h)
f u r t h e r m o r e t h e v a r i o u s e u r o p e a n c o u n t r i e s a d o p t n e w t e c h n o l o g i e s a t a d i f f e r e n t p a c e a n d t h e l o c a l e c o n o m i e s g r o w a t v a r y i n g s p e e d s
i t h i n k i t s i m p o r t a n t t o i s o l a t e g o v e r n m e n t i n t h e s t o r y h e r e b e c a u s e w e v e b e e n p r e t t y t r a n s p a r e n t a b o u t a c o u p l e o f c o n t r a c t l o s s e s a n d g o v e r n m e n t c h a n g e s w e v e b e e n m a k i n g
v e r y d i r e c t c o m p e t i t o r s w i t h m u l t i p l e p l a t f o r m s t h e r e (i->*) s a l o t o f i n t e r n a l c o n f l i c t i n t e r m s o f t h o s e m u l t i p l e p l a t f o r m s i n t e r m s o f w h e r e t h e y r e g o i n g t o p u t t h e i r
o n e f i n a l c o n s i d e r a t i o n w o r t h m e n t i o n i n g i s t h a t w e a r e n o w s t a r t i n g t o s e e a w i d e r r a n g e o f c l o u d p r o v i d e r s r a m p i n g u p t h e (i->*) r (r->*) o l l o u t i n e u r o p e
w e (*->h a) v e d o n e t h i s i n g r e a t p a r t b y t a k i n g a h i g h l y s e l e c t i v e a p p r o a c h t o i n v e s t m e n t s s t a y i n g t r u e t o o u r d i s c i p l i n e d u n d e r w r i t i n g s t a n d a r d s a n d m a i n t a i n i n g s t r o n g c r e d i t q u a l i t y
a r e a p o r t i o n o f w h a t w e v e d o n e a n d i n s o m e o f t h e s e c a s e s w e r e a m u c h l a r g e r p a r t i c i p a n t i n t h e s e d e a l s a n d s o a l t h o u g h t h e y m a y b e
o u r c l o u d p l a t f o r m p i p e l i n e i n d i c a t e s t h a t t h e r o l l o u t w i l l c o n t i n u e i n t h e c o m i n g q u a r t e r s w i t h m o r e c o u n t r i e s c o m i n g i n t o t h e m i x
s t r o n g c a s h f l o w w e v e b e e n a b l e t o s i g n i f i c a n t l y r e d u c e t h e a c q u i s i t i o n f i n a n c i n g t h a t w e t o o k o n b a c k o n t h e 5 t h o f j a n u a r y t o c o n c l u d e
w h a t w e h a v e a p p r o v e d f o r t h e f i r s t t i m e i s a p r o g r a m o f r e f r a c s a n d r e c o m p l e t i o n s o v e r a l a r g e n u m b e r
s o m e o f t h e m r e l y h e a v i l y o n t h e b a n k s f o r d i s t r i b u t i o n a n d o b v i o u s l y t h a t c a n c o m p o s e a p r o b l e m t h e y a l s o l a c k a d i r e c t t o c o n s u m e r p l a t f o r m t h e m s e l v e s
i m p r o v i n g r e t e n t i o n a n d w e h a v e e m p h a s i z e d i t h i n k t h r o u g h o u t o u r c o m m u n i c a t i o n s t h a t h e a l t h y r e v e n u e g r o w t h a n d i m p r o v i n g r e t e n t i o n s a r e v e r y i m p o r t a n t t o s u p p o r t
t h r o u g h t h e c a r d p r o g r a m s o a t s o m e p o i n t i n 2 0 1 9 w e e x p e c t t h e k i n d o f e x p a n s i o n o f w h a t w e c a l l t h e p r e m i u m a c c o u n t
l a w s a n d r u l e s t h a t e n c o u r a g e o r f o r c e p e o p l e t o h a v e b e n e f i t s c o v e r a g e a n d s o w e a r e s e e i n g a g a i n t h i s i s n o t a d r a m a t i c d r o p i n b e n e f i t s p a r t i c i p a t i o n
(*->a n d) w e h a v e e x p a n d e d a f e w a d d i t i o n a l l o c a t i o n s b a s e d o n t h e s u c c e s s o f t h o s e c e n t e r s s o a l l i n g o o d l i g h t r e l a t i v e t o s e r v i c e a l i g n m e n t a n d
c e r t a i n l y h e a d i n g t o w a r d s t h e u p p e r e n d o f t h a t r a n g e s o r e a l l y p l e a s e d w i t h t h e d e l i v e r y a c r o s s a l l o f t h e p o r t f o l i o i n t e r m s o f o u r p r o d u c t i o n
h a l f w a y t h r o u g h t h e f i s c a l y e a r t h e b i g g e s t d i f f e r e n c e i n f i n a n c i a l r e s u l t s c o m p a r e d t o o u r e x p e c t a t i o n s c o m e s f r o m r e v e n u e g r o w t h
m a r g i n i m p r o v e m e n t b e c a u s e i t r e d u c e s t h e n u m b e r o f p e o p l e w e n e e d t o s e r v i c e x n u m b e r o f c l i e n t s a n d s o i t s r e a l l y a p r o d u c t i v i t y e n h a n c e m e n t
t h e s e h u n t e r s a r e b e g i n n i n g t o h i t t h e i r s t r i d e a n d w e a r e s e e i n g a r o b u s t n e w a c c o u n t f u n n e l t h a t c o n t i n u e s t o b u i l d e a c h m o n t h
w e a r e r u n n i n g t h e b u s i n e s s t h e w a y w e h a v e a l w a y s r u n t h e b u s i n e s s t a k i n g a d v a n t a g e o f o u r 2 d e c a d e s i n t h e b u s i n e s s a n d o u r s t r o n g s o u r c i n g m o d e l
s o i f y o u l o o k y o u r e c a l l b a c k i n f e b r u a r y w h e n w e g a v e o u r c a p i t a l m a r k e t s d a y g u i d a n c e f o r o u r s w a b b i n g p r o g r a m w e w e r e i n i t i a l l y e x p e c t i n g t o
n o r d o i t h i n k b y t h e w a y t h a t t h e r e w a s a n y s o r t o f p r i c e c o n n e c t i o n b e t w e e n p r i c i n g a n d v o l u m e w e l o o k a t t h a t p r e t t y c a r e f u l l y
b u t i t s n o t j u s t a n y d i s t r i b u t i o n t h e y (*->a) r e l o o k i n g f o r t h e y (a->*) r e p a r t i c u l a r l y c h a l l e n g e d t o g e t i n f r o n t o f t h e n e x t g e n e r a t i o n o f c o n s u m e r s a n d a r e l o o k i n g f o r a m o b i l e f i r s t d i g i t a l d i s t r i b u t i o n
o n c e a d o p t i o n r e a c h e s a n e v e n h i g h e r t h r e s h o l d t h e y d e p l o y a c o m p u t e n o d e i n t o t h e c o u n t r y t o s p e c i f i c a l l y s e r v e t h e l o c a l m a r k e t
i n s u m m a r y w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r s e c o n d q u a r t e r p e r f o r m a n c e w e w i l l c o n t i n u e t o b e f o c u s e d o n d r i v i n g s o l i d r e v e n u e g r o w t h
t o d e l i v e r s u p e r i o r c u s t o m e r e x p e r i e n c e s o n e v e r y i n t e r a c t i o n n o w i d l i k e t o s h a r e a f e w e x a m p l e s o f k e y w i n s f r o m t h e q u a r t e r
f o r t h a t t o o c c u r w e n e e d s t r o n g l e a d e r s h i p w e r e c o n f i d e n t t h a t s u c h l e a d e r s h i p w i l l b e p r o v i d e d b y t h e n e w a d m i n i s t r a t i o n w i t h t h e f i r m g u i d a n c e o f t h e b o a r d
y o u m a y s e e a n a c c e l e r a t i o n b u t i t h i n k i t s g o i n g a t a r e a s o n a b l e p a c e a n d w h a t w e r e t r y i n g t o c o n v e y t o o n t h i s c a l l (o r->*) w e v e t r i e d t o c o n v e y
s t a r t i n g n e x t q u a r t e r q 4 w e w i l l n o l o n g e r h a v e a n y o f t h i s l e g a c y r e v e n u e i n o u r r e s u l t s w h i c h w e b e l i e v e w i l l m a k e i t e a s i e r f o r i n v e s t o r s t o u n d e r s t a n d o u r t r u e u n d e r l y i n g g r o w t h
e n t e r p r i s e s c a n e a s i l y e n g a g e w i t h c u s t o m e r s a n y w h e r e i n t h e w o r l d i n t e l l i g e n t l y d i s t r i b u t i n g i n t e r a c t i o n s t o t h e r i g h t a g e n t r e g a r d l e s s o f l o c a t i o n
p l e a s e t u r n t o s l i d e 7 w e c o n t i n u e t o e x p a n d t o m e e t t h e d e m a n d t h a t w e s e e
d e v e l o p i n g p r o d u c t a r o u n d b r a n d s w h e r e w e h a v e m a r k e t p o s i t i o n s i n c o m m u n i t i e s a n d c a t e g o r i e s w h e r e w e c a n b u i l d a l o n g t e r m p o i n t o f d i f f e r e n t i a t i o n a n d s o m e c o n t i n u o u s e n g a g e m e n t
w e d o n t h a v e a f o r m a l m e t r i c t h a t w e r e m e a s u r i n g o n a b o o k t o b i l l r a t i o i n o u r e l e c t r o n i c s b u s i n e s s i t i s a f a i r l y s h o r t c y c l e w e r e w o r k i n g w i t h a l l o f o u r c u s t o m e r s t h e r e t o b e p r o j e c t i n g
a n d s o m e w e l l r e a c t i v a t i o n s w e h a v e u n d e r t a k e n s o m e o f t h a t d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r w e v e s e e n r e s u l t s w h i c h w e r e b e y o n d o u r e x p e c t a t i o n s o a g a i n w e w a n t t o d o m o r e o f t h a t t h r o u g h t h e r e s t o f t h i s y e a r
f o r t h e f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l y e a r f i s c a l 2 0 1 8 o u r r e s u l t s a n d r e l a t e d d i s c u s s i o n d o n o t r e f l e c t t h e s e c h a n g e s a n d a r e t h e r e f o r e o n t h e s a m e b a s i s o f p r e s e n t a t i o n a s o u r p r e v i o u s q u a r t e r s
e v e r y t h i n g t h a t g e t s f i l e d d i r e c t l y t o s h a r e h o l d e r s (a n d->*) i f i w e r e t o t a k e a c h a n c e a t a v e r y r o u g h s u m m a r y i w o u l d s a y t h a t i t w a s n t a v e r y s u r p r i s i n g d e f e n s e b a s i c a l l y t h e r e w a s g e n e r a l
i n t o t h i s y e a r a n d o u r g u i d a n c e a l s o a s s u m e d t h e b e s t k n o w l e d g e w e h a d a t t h e t i m e f r o m t h e o p e r a t o r s w h i c h w a s f o r a t t h a t p o i n t t h e y w e r e n t p r e p a r e d t o t a l k a b o u t
t h a n k y o u b e f o r e w e b e g i n i w o u l d l i k e t o n o t e t h a t t h i s c o n f e r e n c e c a l l m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s b a s e d o n t h e e s t i m a t e s a n d a s s u m p t i o n s o f m a n a g e m e n t a t t h e t i m e o f s u c h s t a t e m e n t s a n d a r e n o t g u a r a n t e e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e
w i l l r e v i e w o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a f t e r p a u l s c o m m e n t s i w i l l p r o v i d e s o m e p e r s p e c t i v e o n t h e m a r k e t a n d t h e n w e w i l l t a k e y o u r q u e s t i o n s i w i l l b e g i n w i t h a r e v i e w o f o u r s e c o n d q u a r t e r h i g h l i g h t s
s o o u r h a l f y e a r l e v e r a g e t e n d s t o b e t o w a r d s t h e h i g h p o i n t f o r t h e y e a r b e c a u s e o f t h e p a y m e n t o f t h e f i n a l d i v i d e n d f r o m t h e p r i o r y e a r s o i t s n o t u n d u l y s u r p r i s i n g t o s e e i t a t t h a t l e v e l a t t h e h a l f y e a r
o f c e r t a i n i t e m s i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l y e a r f i s c a l 2 0 1 8 a s w e l l a s t h e f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l y e a r f i s c a l 2 0 1 7 a d e s c r i p t i o n o f t h e s e i t e m s a n d a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e n o n g a a p m e a s u r e s
y o u w i l l o f c o u r s e h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o a s k q u e s t i o n s a n d w e l l t a k e q u e s t i o n s f r o m p a r t i c i p a n t s j o i n i n g f r o m t h e c o n f e r e n c e c a l l b u t y o u c a n a l s o s e n d i n y o u r q u e s t i o n s v i a e m a i l
t h e s e h e a d w i n d s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y a n i n c r e a s e i n n o n m e t a l l i c m i n e r a l p r o d u c t s f a b r i c a t e d m e t a l s a n d m e r c h a n t w h o l e s a l e r s d u r a b l e g o o d s w h i c h w e r e b r i g h t s p o t s i n t h e q u a r t e r
(*->y e s) a n d b y t h e w a y w e r e j u s t g e t t i n g n o w b a c k t o i t h i n k i t w a s i n t h e j o u r n a l t o d a y t h e y t a l k e d w e v e b e e n s e e i n g t h e s a m e t h i n g w i t h w a g e i n f l a t i o n s t a r t i n g t o p i c k u p b u t i t s j u s t n o w g e t t i n g b a c k t o w h e r e i t w a s o n a v e r a g e o v e r
t u r n i n g t o s l i d e 5 i v e a l r e a d y h i g h l i g h t e d t h e e f f i c i e n c y r a t i o i n m y e a r l i e r c o m m e n t s b u t v i s u a l l y t h i s r e p r e s e n t s a l l t h e w o r k w e v e d o n e s i n c e 2 0 1 4 t o i m p r o v e t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h e c o m p a n y
b u t g i v e n t h e f a c t t h a t w e w e r e a b l e t o s u c c e s s f u l l y h a v e s u c h s t r o n g n e t d e p l o y m e n t s o f a r w e t h o u g h t i t w o u l d b e p r u d e n t t o s i m p l y a n n o u n c e t h a t w e v e c o n s i d e r e d d o i n g i t
h o w e v e r t h i s m a y w i l l b e o f f s e t b y t h e e f f e c t o f t a x r e f o r m a n d i t s i m p a c t o n t h e m u n i c i p a l l o a n a n d s e c u r i t i e s p o r t f o l i o y i e l d (*->s) w h i c h w e e s t i m a t e t o b e a b o u t 3 b a s i s p o i n t s o f h e a d w i n d t o t h e n e t i n t e r e s t m a r g i n
w i t h t h e i s s u a n c e o f f u r t h e r g u i d a n c e b y t h e i r s i n t h e t h i r d q u a r t e r w e h a d t o a d j u s t o u r p r o v i s i o n a l e s t i m a t e s r e l a t e d t o r e p a t r i a t i o n o f f o r e i g n e a r n i n g s a n d (r->t h) e (*->r) e v a l u a t i o n o f c e r t a i n d e f e r r e d t a x a s s e t s a n d l i a b i l i t i e s
a d d i t i o n a l l y t h e d i v i s i o n h a s s e e n h e a d w i n d s i n b r a z i l a n d t h e m i d d l e e a s t f (*->r) o (r->m) m a c r o f a c t o r s i n t h o s e r e g i o n s b u t w e h i g h l i g h t t h a t t h e p e r f o r m a n c e i n t h e c o r e v e r t i c a l s h a (v e->s) b e e n r o b u s t a n d c o n t i n u e s t o r e p r e s e n t a s t r o n g b a s e t o d e l i v e r f u t u r e g r o w t h
a n d t h a t s a l i t t l e m o r e e x p e n s i v e m o d e l i t h i n k t o r u n b u t i t h i n k i t a l s o p r o d u c e s s o m e b e n e f i t s i n t e r m s o f t h e k i n d o f d e p o s i t b a s e t h a t w e h a v e a n d
a n d t h e y h a v e r e a l l y w o r k e d h a r d t o d r i v e a n d c o n t r o l o u r o v e r a l l i t i n f r a s t r u c t u r e c o s t s o w e h a v e s e e n h e l p f r o m t h a t i n t h i s f i s c a l y e a r a n d i t h i n k w e (l l->*) a n t i c i p a t e t h a t g o i n g f o r w a r d
w e a l s o c o n t i n u e t o e n g a g e w i t h a n u m b e r o f k e y p a r t n e r s i n c l u d i n g o u r r e c e n t p a r t n e r s h i p w i t h m i c r o s o f t t o b r i n g t o g e t h e r w o r k f o r c e n o w a n d m i c r o s o f t d y n a m i c s 3 6 5 b u s i n e s s c e n t r a l
a b o u t i t t h e n a n d a g a i n n o d i f f e r e n t t h a n t h e r e s t o f o u r r e c u r r i n g r e v e n u e b u s i n e s s e s i f w e b e l i e v e t h a t a n d w e d o b e l i e v e t h a t w e r e o p t i m i s t i c a b o u t n e x t y e a r a r o u n d n e w b u s i n e s s b o o k i n g s a n d r e t e n t i o n
i n f a c t w e e m p l o y e d i t s e v e r a l q u a r t e r s a n d w e w e r e s o c a u t i o u s i n o u r i s s u a n c e t h a t w e c o n c l u d e d t h a t w e h a d n t b e e n c o s t e f f e c t i v e i n i t a n d t u r n e d i t o f f
g u e s s w h a t w o u l d b e a g o o d o u t c o m e i n t e r m s o f p r o d u c t i o n f o r e a c h o f t h o s e o r e v e n o n a m o r e g e n e r a l l e v e l w h e t h e r t h e y (*->d) b e s u f f i c i e n t t o a r r e s t d e c l i n e s a n d t h e n j u s t s e c o n d o n e i s
f o l l o w e d b y s o l i d g r o w t h i n b o t h d r u g d e l i v e r y s y s t e m s a n d m e d i c a l c o n s u m a b l e s o r g a n i c g r o w t h i n o r a l c a r e w a s d o w n s l i g h t l y a s t h e b u s i n e s s c o n t i n u e d t o b e i m p a c t e d
a s o u r d i f f e r e n t p r o d u c t s c a n h a v e v e r y d i f f e r e n t r e t e n t i o n r a t e s b e c a u s e o f t h e m a r k e t s e g m e n t c h a r a c t e r i s t i c s a n d s o w e t a k e i n t o a c c o u n t o u r a n t i c i p a t e d r e v e n u e g r o w t h i n t h e s e v a r i o u s o f f e r i n g s
b u t a c c e p t a b l e f o r t h e r i s k b e c a u s e o f e x t e n d i n g t h e e c o n o m i c s f o r k n o w i n g t h e b u s i n e s s h a v i n g s o m e a b i l i t y t o i f w e n e e d e d t o t a k e m o r e a c t i v e a p p r o a c h
t h i r d w e h a v e s t e p p e d u p o u r f o c u s o n n e w b u s i n e s s g e n e r a t i o n c o n s i d e r a b l y m o s t o f o u r s a l e s f o r c e h i r i n g h a s b e e n a i m e d a t b u s i n e s s d e v e l o p m e n t
h o w e v e r n e i t h e r o n e h a s c h a n g e d m e a n i n g f u l l y i n s t e a d w e s a w l o w e r g r o w t h a c r o s s t h e b o a r d p a r t i c u l a r l y t o w a r d s t h e e n d o f t h e c a l e n d a r q u a r t e r
y e a r b e n e f i t f r o m t h e e a r n i n g s f r o m t h e a c q u i s i t i o n s b u t w e a l s o h a v e t h e f u l l c o s t o f t h e a c q u i s i t i o n s i n t h e b o r r o w i n g n u m b e r t h a t w e r e u s i n g f o r o u r l e v e r a g e c a l c u l a t i o n s o t h e r e s n o m i s m a t c h i n t e r m s o f t h e l e v e r a g e n u m b e r
t h a t d r i v e s o v e r t i m e a s t h e b u s i n e s s m a t u r e s a s h i f t f r o m i n d i v i d u a l e v e n t s t o v e r t i c a l s a n d m a n a g e m e n t o f l o n g e r t e r m r e l a t i o n s h i p s a n d y o u c (o u l d->a n) b e g i n t o s e e t h e e m e r g e n c e o f o u r b u s i n e s s
a n d t h e t i m i n g o f t h o s e f o l k s c o m i n g t o t e x a s i s s o m e w h a t d e p e n d e n t u p o n h a v e t h e y d o n e a d e a l r e c e n t l y (o r->*) a r e t h e y o n t h e s i d e l i n e s t h e r e s a w h o l e b u n c h o f t i m i n g a s p e c t s t o t h a t l a s t b u c k e t
t h e m a j o r i t y o f w h i c h t o o k p l a c e o n t h e s m c (*->a n d) t h i s s t r o n g m i n e r a l r e s o u r c e (s p->b) a (c->s) e l e n d s i t s e l f t o p o t e n t i a l r e s e r v e g r o w t h c o n v e r s i o n i n t h e f u t u r e
g o i n g t o s l i d e 7 w i t h r e c o r d p r o d u c t i o n a n d a s t r o n g c o s t p e r f o r m a n c e w e s u c c e e d e d i n g e n e r a t i n g s o l i d f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e y e a r
n a t i o n a l a c c o u n t s a l s o r e m a i n e d i n t h e h i g h s i n g l e d i g i t s a n d a s e x p e c t e d g o v e r n m e n t w a s n e g a t i v e i n t h e q u a r t e r w e i g h i n g d o w n o u r o v e r a l l g r o w t h r a t e
i n v e s t o r s o f t e n i n q u i r e a s t o t h e a p p r o p r i a t e l e v e l o f c a p i t a l a n d w e h a v e r e s p o n d e d t h a t t h e s t r e s s t e s t i n g r e s u l t s a r e t h e p r i m a r y d r i v e r a n d y o u c a n s e e o u r c o m p a n y r u n m i d y e a r s t r e s s t e s t r e s u l t s o n o u r w e b s i t e
o u r v i e w i s t h a t o u r j o b q u a r t e r a f t e r q u a r t e r d a y a f t e r d a y i s t o c o n t i n u e t o l o o k f o r g o o d i n v e s t m e n t s w e a r e a l w a y s c a u t i o u s a b o u t i n d i v i d u a l c o m p a n i e s a n d t h e e n v i r o n m e n t
o u r q 4 g r o w t h w a s p o s i t i v e a n d i n l i n e w i t h o u r h i s t o r i c a l t r e n d s s o w e e x p e c t c o n s u m e r s o r g a n i c g r o w t h w i l l b e b a c k t o m o r e n o r m a l h i s t o r i c a l l e v e l s d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r
w e r e v e r y p r o u d o f t h a t w h e n i r e f e r (r e d->*) t o o u r h i g h t e e n s i n n e w l o g o g r o w t h w e r e f e r a b o u t t h e n u m b e r o f n e w c l i e n t s t h a t w e w e r e a b l e t o s e l l t o
o u r e x p e c t a t i o n i s t h a t w e w i l l r e c o g n i z e l e s s t h a n 1 0 o f o u r f u l l y e a r n e t e a r n i n g s i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d a p p r o x i m a t e l y 5 0 o f o u r n e t e a r n i n g s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
w e a r e c o m f o r t a b l e w i t h o u r l o a n c o n c e n t r a t i o n s t h e e c o n o m y i s g e n e r a l l y s t r o n g w e r e o p t i m i s t i c t h a t t h e n e w t a x p o l i c y w i l l b e h e l p f u l t o g e n e r a t e g r o w t h (a n d->*) w e v e m a d e s o m e i m p r o v e m e n t s t o t h e o r i g i n a t i o n p r o c e s s a l l o f w h i c h
(y e s->*) w e r e g o i n g t o k e e p p u s h i n g a n d w e r e c e r t a i n l y a v a i l a b l e a t t h e c o m p a n y s h o u l d y o u h a v e a n y a d d i t i o n a l q u e s t i o n s f o l l o w i n g t h e e a r n i n g s c a l l
t h i n g s w i l l i m p r o v e o v e r t i m e c a n y o u t e l l u s m o r e
f o c u s o n c o n t a i n i n g e x p e n s e g r o w t h e x c l u d i n g t h e c u r r e n c y i m p a c t e x p e n s e g r o w t h w a s w e l l m a i n t a i n e d
a n d i h o p e y o u a l l s i g n u p f o r y o u r n e d b a n k p r i v a t e w e a l t h a p p w h e n y o u g o o u t b e c a u s e r e m e m b e r w e w a n t t o g e t t h o s e r e v e n u e l e v e l s u p t h a n k y o u
t h i s i s o n e t h i n g t h e o t h e r t h i n g i s p r o b a b l y m o r e i n t e r e s t i n g o r s h o u l d b e m o r e i n t e r e s t i n g
s o m e e x a m p l e s o f t h e s e i n i t i a t i v e s h a v e b e e n h i g h l i g h t e d t o t h e r i g h t s o r r y t o t h e l e f t a g a i n s t e a c h o f t h e s e t h e m e s
c a n w e g o a n d s e e i f t h e r e s a n y t h i n g o n t h e w e b o r t h e p h o n e s t h e r e a r e n t a n y q u e s t i o n s o n t h e w e b c a s t o r o n t h e p h o n e s m i k e
o u r f o c u s o n t h e s e p r o d u c t s m o r e t h a n c o m p e n s a t e d f o r t h e d e c l i n e i n p u r e t r a d i t i o n a l b u s i n e s s
l i t i g a t i o n e x p e n s e s c o n s i s t s (s->*) o l e l y o f e x p e n s e s a s s o c i a t e d w i t h t h e a l n y l a m l i t i g a t i o n
a s w i t h t h e a l e x i o n (*->o n) c o l l a b o r a t i o n m o s t o f t h i s w i l l b e r e c o g n i z e d a s r e v e n u e o v e r t h e n e x t 3 y e a r s
t h e s t r e n g t h i n o u r b a l a n c e s h e e t p r o v i d e s s u f f i c i e n t c a p i t a l t o s u p p o r t o u r c l i n i c a l g o a l s f o r o u r p h
(i f->*) t h e t r i a l w o u l d b e a b l e t o r e c r u i t c o u l d n o t b e r e c r u i t e d r i g h t n o w b e c a u s e t h e y (*->a r e) s t i l l h a v (e->i) n (t->g)
a n d w e l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o r e p o r t o n o u r p r o g r e s s o n f u t u r e c a l l s w i t h t h a t s a i d d e a n a n d i w i l l b e h a p p y t o t a k e y o u r q u e s t i o n s
i t h i n k t h e r e w e r e w e l l i d o n t t h i n k i k n o w t h a t t h e r e w e r e o p e r a t o r s i n e u r o p e s m a l l e r o p e r a t o r s i n e u r o p e
e x p e n s e q u e s t i o n (i t->*) s e e m s l i k e y o u r c a s h e f f i c i e n c y r e a l l y w a s n t i m p a i r e d m u c h
t h e m a j o r i t y o f p a t i e n t s a c h i e v e d n o r m a l i z a t i o n o r n e a r n o r m a l i z a t i o n o f u r i n a r y o x a l a t e l e v e l s
t o s u p p o r t t h i s i n t h e l a s t 3 y e a r s w e (v e->*) p u t n e w l e a d e r s i n o v e r h a l f o f o u r t o p m a n a g e m e n t p o s i t i o n s
a n d p o s s i b l e o p p o r t u n i t i e s w i t h p o t e n t i a l p a r t n e r s a n d c o l l a b o r a t o r s a n d g u i d a n c e r e g a r d i n g c a s h u s a g e
w e r e m a i n a s a l w a y s f o c u s e d o n d e l i v e r i n g t r a n s f o r m a t i v e r n a i b a s e d t h e r a p i e s t o k e y p a t i e n t p o p u l a t i o n s
s o t h a t t h e r e v e n u e t h a t w e h a v e f o r (e->*) g o (n->*) e (*->n) i n s e l e c t i v e o r i g i n a t i o n i s m o r e t h a n c o m p e n s a t e d f o r i n c r e d i t l o s s e s
s o o u r g r o u p h a s t o d o s o m e r e s t r u c t u r i n g a t t h e s a m e t i m e i t s e a s y t o t a l k a b o u t i t (*->b u t)
d o e s t h a t v a r y i f y o u c a n s h o w n o r m a l i z a t i o n i n t h e m a j o r i t y o f p a t i e n t s o r d o y o u t h i n k
t h i s d e c i s i o n g i v e s c o m p a n i e s t h e r i g h t t o r e c l a i m t h e t a x a m o u n t s p a i d b e f o r e
b u t w e h a v e s t a b i l i z e d t h a t o p e r a t i o n t o t h e p o i n t w h e r e o u r r a i s i n g c o s t t h e r e m e a n i n g t h e c o s t t o r a i s e
b o t h o f w h i c h r e f l e c t c o n t i n u e d o r g a n i c g r o w t h i n o u r c o r e l a s v e g a s b u s i n e s s a s w e l l a s o u r n a t i v e a m e r i c a n m a n a g e m e n t b u s i n e s s
c o r e l u x u r y a n d p r e s t i g e t h i s w i l l e n a b l e u s t o t a i l o r i n v e s t m e n t b y b r a n d a n d s e g m e n t
w e c o l l e c t e d m o r e c a s h t h a n e v e r b e f o r e i n e u r o p e c o r e a n d m a d e a n u m b e r o f o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t s
a n d f o u r t h w e a r e f o c u s e d o n e x p a n d i n g o u r i n i t i a l s u c c e s s e s i n t h e e n t e r p r i s e m a r k e t p l a c e
w (i->e) l l h a v e v e r y g o o d p e r f o r m a n c e a n d w e h o p e t o a c h i e v e n e w b r e a k t h r o u g h s
s e c o n d w e a r e s c a l i n g u p l i q u i d o n l i p s t h e m o s t t a n g i b l e w a y o f r e c r u i t i n g c o n s u m e r s
i n t h e d i f f i c u l t p o l i t i c a l a n d e c o n o m i c e n v i r o n m e n t t h a t w e v e s p o k e n a b o u t i t s i m p o r t a n t
t o s u m u p t h e e c o n o m y t h e m a j o r i t y o f k e y e c o n o m i c i n d i c a t o r s h a v e s h o w n s i g n s o f i m p r o v e m e n t f o r s e v e r a l y e a r s
w h i c h i s a l s o u p o v e r t h i r d q u a r t e r l a s t y e a r o f c o u r s e a s a r e s u l t o f b e t t e r o p e r a t i o n a l
p l e a s e l e t m e s h a r e w i t h y o u h o w w e s e e f o r e i g n e x c h a n g e i m p a c t i n g o u r f i s c a l 1 7 r e s u l t s
f a i r m a r g i n i t g o e s b a c k t o o u r w h o l e i n v e s t m e n t t h e s i s i n c e n t r a l e u r o p e w h i c h i s
g (u->*) i n n (e->a) s (s->*) m o m e n t u m c o n t i n u e s t h e b r a n d i s g r o w i n g i n a f r i c a a n d i n g r e a t b r i t a i n a n d i r e l a n d
o r m a k i n g l i f e e a s i e r w i t h e a s y c o c k t a i l r e c i p e s o r e n t i c i n g b a r r e c o m m e n d a t i o n s
a n d w o r k w i t h o u r c o l l a b o r a t i v e p a r t n e r s w e h a v e a l s o m a d e s o m e k e y a d d i t i o n s t o o u r b o a r d a n d l e a d e r s h i p t e a m
b u t t h e n o v e r a l l w h e n w e l o o k a t t h e s e q u e n c e o f t h e f o l l o w i n g y e a r s n e v e r f o r g e t
h o w t h e y e n g a g e w i t h o u t l e t s a n d b r a n d s a n d h o w w e b u i l d t h e b e s t i n c u b a t o r f o r n e w b r a n d s
a d v e r s e e x c h a n g e t h e i m p a c t o f d i s p o s a l s a n d a h i g h e r t a x r a t e h a d a n a d v e r s e i m p a c t
i n t h e s a m e w a y a s a t r a d i t i o n a l s p i r i t i n a c o c k t a i l w i t h a m i x e r o r o n t h e r o c k s
i n i t i a l l y i n o r d e r t o f u l l y a p p r e c i a t e t h e v a l u e t h a t c o u l d b e p r o v i d e d t o t h e m a r k e t p l a c e
w e h a v e s e n t o u r t e a m s t o d i f f e r e n t m a r k e t s
u n l e s s t h e r e i s m u c h m u c h s t r o n g e r p o l i t i c a l p o l i c y c e r t a i n t y w h i c h w i l l c r e a t e
a n d w i t h t h a t l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o j a c k t h a n k y o u d o u g
a n d t h e o n g o i n g i m p a c t o f t h e r a t e r e d u c t i o n o n o u r n u m b e r p o r t a b i l i t y s e r v i c e s i m p o s e d b y t h e r e g u l a t o r s i n i n d i a
i b e l i e v e t h i s c o n s i s t e n t a p p r o a c h t o g r o w t h p r o d u c t i v i t y a n d c a s h w i l l d r i v e b e t t e r v a l u e c r e a t i o n
f o r a n y o n e w h o h a s n o t h a d t h e c h a n c e t o r e v i e w o u r r e s u l t s w e i s s u e d a p r e s s r e l e a s e a f t e r t h e c l o s e o f t r a d i n g t o d a y
t h e a r e a s t h a t w e b o u g h t t h e s e i n w e r e a r e a s t h a t w e s p e c i f i c a l l y h a d a l o t o f d a t a
w i t h a n a v e r a g e m a t u r i t y o f b o n d s l o n g e r t h a n 7 y e a r s
i n c r e a s i n g l e v e l s o f c o m p e t i t i o n a n d h e i g h t e n i n g i n n o v a t i o n l e v e l s a s w e l l a s c o n s u m e r s a n d b u s i n e s s e s
g i v e n o u r t a r g e t c a p i t a l w h i c h i s p r e t t y h i g h i c a n n o t s a y m o r e a t t h i s s t a g e
t h a n k y o u o p e r a t o r b u t t h e n w e c a n c l o s e d o w n t h i s c a l l l o o k i n g a t t h e f i n a n c i a l c a l e n d a r
w e h a v e l o w e r e d t h e l e v e l o f d e b t a n d i n c r e a s e d t h e l e v e l o f r e t u r n f o r o u r s h a r e h o l d e r s
i n t h a t m o n t h w h e n w e h a v e s p r i n g b r e a k t h e c o n s u m p t i o n l e v e l
s o w h e n i t c o m e s t o f u t u r e d e v e l o p m e n t s w e r e g o i n g t o l i m i t h o g p r o d u c t i o n
a n d a f f l u e n t c l i e n t s e g m e n t a s w e l l a s t h e h i g h q u a l i t y o f o u r d i s t r i b u t i o n n e t w o r k s
t h e r e a r e s t i l l a f e w v a r i a b l e s a r o u n d e x c h a n g e i n f i s c a l 1 7 w h i c h c o u l d a f f e c t t h i s f o r e c a s t
a n d l o w e r u s e o f c o m m e r c i a l p a p e r g i v e n t h e f u l l y e a r i m p a c t o f r e c e i p t o f t h e d i s p o s a l p r o c e e d s
w e s (*->h o u l d s) t a r t d o s i n g i n q 2 a n d i f y o u j u s t r u n t h e c l o c k a n d a l l o w u s t o s e e s o m e o f t h e
i j u s t w a n t f u r t h e r b r e a k d o w n s o t h a t i c a n u n d e r s t a n d b e t t e r c h a n g e s t o t h e c o m p a n y s t r u c t u r e
t h e i n c r e a s e i n n o n c o n t r o l l i n g i n t e r e s t w a s l a r g e l y d r i v e n b y t h e i n c r e a s e d p r o f i t i n u n i t e d s p i r i t s
w i t h o u t s i g n i f i c a n t d i s r u p t i o n b e f o r e w e c l o s e i w a n t t o m a k e a f e w k e y p o i n t s
i l l b e g i n w i t h s o m e t h i r d q u a r t e r h i g h l i g h t s a n d t h e n p r o v i d e m o r e d e t a i l o n r e v e n u e c o s t (s->*) a n d c a s h f l o w
b y t h e w a y t h i s i s e x a c t l y t h e w a y w e a t o r a n g e
t h e h o t e l e x p a n s i o n p h a s e o f t h e r e s o r t w h i c h w a s a n n o u n c e d e a r l i e r t h i s y e a r i s a n t i c i p a t e d t o b e c o m p l e t e d
t h a t b u i l t t h e r e s e r v e b u s i n e s s t o t h e s c a l e i t h a s t o d a y b u i l t o f f a s i n g l e b u s i n e s s m o d e l
m o b i l e m e s s a g i n g t h a t a l l o w s e n t e r p r i s e s t o e n g a g e w i t h c o n s u m e r s f r o m a s i n g l e p l a t f o r m
w e v e g o t t o g e n e r a t e b u s i n e s s f l o w s o n t o p o f t h a t t o s e (a l->e) t h e s t r a t e g i c c a s e
y o u c a n o n l y d o t h a t w e h a v e d i s c u s s i o n w i t h p h y s i c i a n p a n e l s a n d a s k t h e m t h e q u e s t i o n s o
w e l l t h a n k y o u v e r y m u c h f o r j o i n i n g o u r c a l l a n d w e l o o k f o r w a r d t o t a l k i n g t o y o u n e x t q u a r t e r
a n d y o u r s e c o n d q u e s t i o n i s a b o u t c a s h f l o w i n t h e f i r s t h a l f
j u s t l i k e t h e a c q u i s i t i o n i n p o l a n d a n d i t w a s j u s t m e n t i o n e d
i t i s b e c a u s e o f t h e f a c t t h a t t h i s b u s i n e s s (i s->a r) e (*->e) x p o s e d t o v e r y (v e r y->*) l a r g e a n d f e w
t h a t s s o m e t h i n g w e t h i n k w o u l d b e a b s o l u t e l y a v e r y i m p o r t a n t v e h i c l e i n r e a l l y d r i v i n g h o m e t h e v a l u e p r o p o s i t i o n (*->a n d) b u i l d i n g g u e s t e n g a g e m e n t w i t h o u r c u s t o m e r s
w e v e a l s o b e g u n t e s t i n g a g r e a t e r u s e o f t e c h n o l o g y t o e d u c a t e a n d d e v e l o p o u r t e a m m e m b e r s a n d m e e t t h e n e e d s o f t o d a y s m i l l e n n i a l e m p l o y e e
t h i s i m p r o v e m e n t w a s t h e r e s u l t o f a d e c l i n e i n t h e f r e q u e n c y a n d s e v e r i t y o f n o n c a t a s t r o p h e c l a i m s a n d l o w e r g e n e r a l e x p e n s e s
a v i o l a t i o n o f t h e c o m p a n y s b u s i n e s s p r a c t i c e s a l o n g w i t h a l a c k o f f u l l d i s c l o s u r e d u r i n g t h i s r e v i e w w a s u n a c c e p t a b l e t o t h e b o a r d
s o t u r n i n g t o t a x r e f o r m i k n o w t h e r e a r e a l o t o f q u e s t i o n s a b o u t p o s s i b l e c h a n g e s f o r u s a s a r e s u l t o f t h a t s o l e t m e c o v e r a s m u c h a s i c a n
t h i s w a s l a r g e l y d u e t o h i g h e r p r i c e s f o r b o t h p a p e r b o a r d a n d t i s s u e o f f s e t b y l o w e r t i s s u e s h i p m e n t s f r o m t h e s a l e o f (t h e->a) l a d (y->i e) s m i t h m i l l a n d l o w e r s e a s o n a l d e m a n d
(*->n o w) t h e b u s i n e s s o f r e t u r n s c o n t i n u e s t o g r o w i n s c a l e a n d c o m p l e x i t y e s p e c i a l l y f o r r e t a i l e r s a s t h e y a r e d i r e c t l y i m p a c t e d b y t h e a m o u n t o f o n l i n e c o n s u m e r s p e n d i n g
h a s r e a c h e d a l e v e l w h e r e p r i c i n g i s a t a p o i n t w h e r e w e d o n t n e e d t o k e e p p r o v i d i n g h i g h e r a n d h i g h e r i n c e n t i v e s a n d r e b a t e s t h i s i s a b o u t t h e r i g h t p o i n t j u s t a l i t t l e m o r e c o l o r o n t h a t w o u l d b e g r e a t a n d t h e n j u s t a q u i c k
a n d t h e p r e s e n t a t i o n o f s u p p l e m e n t a l i n f o r m a t i o n i n c l u d i n g o u t l o o k s l i d e s p r o v i d i n g t h e c o m p a n y s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d e s t i m a t e s
w i l l p r o d u c e m o r e p r e d i c t a b l e d i v e r s i f i e d e a r n i n g s s t r o n g e r c a s h f l o w g e n e r a t i o n a n d c o n t i n u e d c a p i t a l m a n a g e m e n t f l e x i b i l i t y
a n d t h a t n u m b e r a l s o i n c l u d e s a 2 0 i n c r e a s e i n d o m e s t i c n e w c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y w i t h t h e c o n c e n t r a t i o n i n o u r h i g h e r e n d b r a n d s
a s k e v i n m e n t i o n e d o u r r e a l e s t a t e s t r a t e g y c a l l s f o r t h e i n f i l l o f e x i s t i n g m a r k e t s a s w e l o o k t o o p t i m i z e t h e p r o f i t a b i l i t y a n d t h e e f f i c i e n c i e s i n o u r c u r r e n t f o o t p r i n t
w e a c t u a l l y w a n t t o d o i t n o w s o w e h a v e a v e r y s t r o n g e c o n o m y i t s c e r t a i n l y g o o d f o r t h e p e o p l e t h a t i f w e d o m a k e a n y c h a n g e s t h a t t h e o p p o r t u n i t y f o r t h e m t o g e t j o b s i s h i g h
a l o n g w i t h t h e e m p h a s i s o n c o n t e n t (s->*) a n d p r o d u c t t h e t i n k o f f a c q u i s i t i o n m a c h i n e i s r e v v i n g u p t o d o u b l e o u r a c t i v e c u s t o m e r b a s e i n t h e n e x t f e w y e a r s
w h i c h a s y o u c a n s e e i n t h e e a r n i n g s d e c k h a s b e e n a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e a n d s t e a d y i n c r e a s e i n o u r s o u r c e o f f u n d i n g
w e b e l i e v e t h a t o u r c u r r e n t a n d p r o s p e c t i v e b u s i n e s s m i x w i l l r e s u l t i n o u r n e t w o r k i n g c a p i t a l a s a p e r c e n t a g e o f s a l e s t o r e m a i n w i t h i n o u r t a r g e t e d r a n g e
t o m a k e t h e w y n d h a m r e w a r d s p r o g r a m e v e n m o r e a t t r a c t i v e w e a r e b e g i n n i n g t o l e v e r a g e o u r u n i q u e p o r t f o l i o o f v a c a t i o n r e n t a l a n d v a c a t i o n o w n e r s h i p p r o p e r t i e s
i m p r o v i n g t h e s e c u r i t y p o s t u r e r e l i a b i l i t y a n d s p e e d i n g u p t h e i n t e g r a t i o n o f t h e t e c h n o l o g y p l a t f o r m s w e v e b e e n s u c c e s s f u l o n a l l 3 f r o n t s
t o s l o w d o w n i t w a s g r e a t i n t h e f i r s t q u a r t e r i t s a l w a y s d i f f i c u l t t o p r e d i c t s o i d o n t w a n t t o s a y i t s g o i n g t o b e u p e v e r y q u a r t e r l i k e i t w a s t h i s q u a r t e r
t h e s e t e a m m e m b e r s a r e w o r k i n g r i g h t n o w t h e y r e o n t h e r o a d t h e y r e i n t h e a i r a n d t h e y r e p r o b a b l y a t y o u r d o o r s t e p d e l i v e r i n g t h e h o l i d a y s a r o u n d t h e w o r l d
w h e t h e r i t i s t h e w y n d h a m r e w a r d s p r o g r a m a t t h e h o t e l g r o u p r e v e n u e m a n a g e m e n t e f f o r t s i n e u r o p e t h a t a r e h e l p i n g t o d r i v e o u r b o o k i n g p a c e a t o u r r e n t a l b u s i n e s s e s
a n d a n a d d i t i o n a l a m o u n t t o f u n d t h e c o m p l e t i o n o f s t o c k b u y b a c k s t h a t n e u t r a l i z e t h e i m p a c t o f s t o c k i s s u e d i n c o n n e c t i o n w i t h t h e v i s a e u r o p e a c q u i s i t i o n
i t h i n k b e n w h a t y o u r e a s k i n g t h e r e i s w h y d o n t w e p u t u p a m a r k e t p l a c e o u r s e l v e s w e l l w e s t r o n g l y b e l i e v e t h a t w e s h o u l d n o t c o m p e t e w i t h o u r c u s t o m e r s
i s t h e r e a n y t h i n g t h a t c h a n g e d i n t h e m a r k e t p l a c e r e l a t i v e t o y o u r e x p e c t a t i o n s a r o u n d s e c u l a r t r e n d s t h a t a r e p i c k i n g u p t h a t a r e c a u s i n g y o u t o i n v e s t m o r e o r i s t h i s m o r e
p r e s e n t a t i o n s a n d i n v e s t o r d a y s a n d s u c h t h e t h i n g w e f o c u s o n i s t h e f a c t t h a t w e h a v e a l l t h i s d e e p v e r t i c a l c o (n f i d->m p e t) e n c e
f i r s t w e s t a r t e d a p r o c e s s a c o u p l e (*->o f) y e a r s a g o t o e v o l v e t i m e s h a r e s a l e s a n d m a r k e t i n g t o e n s u r e a m o r e c o n s u m e r f r i e n d l y b u y i n g e x p e r i e n c e
y o u a s k e d a b o u t t h e p r o j e c t a n d s o m e o f t h e e x t r a s p e n d i n g a n d s o m e o f t h e s u r p r i s e s w e v e h a d a l o n g t h e w a y
c a r (r i->*) e (*->y) w i l l r e v i e w t h e r e s u l t s o f t h e f i r s t q u a r t e r b u t b e f o r e t h a t i d l i k e t o f o c u s s o m e r e m a r k s o n t h e q u a l i t y o f o u r c r e d i t p e r f o r m a n c e a n d t h e e v o l u t i o n o f o u r i n v e s t o r b a s e
t u r n i n g t o t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s l e t m e f i r s t m a k e a c o u p l e o f c o m m e n t s o n c h i n a y e s t e r d a y w e f i l e d a n a p p l i c a t i o n w i t h t h e p e o p l e s b a n k o f c h i n a
t i m i n g j u s t s o t h a t w e c a n g o b a c k a n d g e t a l i t t l e h i s t o r i c a l p e r s p e c t i v e o n h o w t h a t s r o l l e d i n t h e p a s t
w e b e l i e v e t h o s e m o r e s p e c i f i c m e s s a g e s t e n d t o f a l l m o r e i n t o t r a f f i c d r i v i n g a n d p r o m o t i o n a l a c t i v i t y
a n d w e c a n d o t h i s w h i l e s t i l l e f f e c t i v e l y s e r v i n g t h e g r o w i n g e c o m m e r c e m a r k e t (s->*) b e c a u s e a u t o m a t i o n a n d t e c h n o l o g y i m p r o v e s e f f i c i e n c y p r o d u c t i v i t y
i n d u c e d b y t h e t a x r a t e t h a t i s t h e i m p o r t a n t p a r t o f a n y i n c r e a s e i n c a p e x a n d w e l l i d e n t i f y w h i c h i s w h i c h i f w e d o t h a t
a l s o n o t e t h a t d e p r e c i a t i o n w i l l b e a c o u p l e m i l l i o n d o l l a r s h i g h e r i n t h e q u a r t e r s e q u e n t i a l l y b u t w e e x p e c t i t t o m o d e r a t e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e (y e a r->*)
t h i s t h e i n v e s t m e n t t h e s i s a r o u n d t h e m o r t g a g e s o l u t i o n s b u s i n e s s w a s a s h a r e g a i n l e v e r a g i n g o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e m o r t g a g e s e r v i c e r s e x p a n d i n g o u r p r o d u c t o f f e r i n g s
p r o a c t i v e l y t o a d j u s t s o m e o f t h e t e r m s i n t h e c o n t r a c t s t o m a k e t h e m m o r e c o m m e r c i a l i n a w o r l d w h e r e r e b a t e s n o l o n g e r e x i s t e d
i n o u r h o t e l g r o u p r e v p a r r e s u l t s a r e s o m e w h a t m i x e d w e c o n t i n u e (d->*) t o s e e w e a k n e s s i n o i l p r o d u c i n g t e r r i t o r i e s b u t t h i s w a s o f f s e t s o m e w h a t
t o m e e t t h e n e e d s o f t o d a y s c o n s u m e r s i n a n e v e r c h a n g i n g m a r k e t p l a c e w e b e l i e v e t h i s c u s t o m e r c e n t r i c a p p r o a c h i s t h e f o u n d a t i o n o f o u r s u c c e s s
s o w e f e e l t h a t c o l l a b o r a t i v e l y a d d r e s s i n g t h e i s s u e s n o w w i l l h e l p t o p r e v e n t i n a p p r o p r i a t e c o s t s h i f t i n g t o o t h e r c u s t o m e r s i n t h e f u t u r e
t o o f a r o u t o f b a l a n c e a n d w e (*->a) r e a c h i e v i n g o u r p r o f i t a b i l i t y g o a l s n o w a s w e j u s t d i s c u s s e d
w e l l f i r s t o f f t h e g e n e r a l i n n o v a t i o n f o o t p r i n t t h a t w e h a v e a l w a y s h a s u s l o o k i n g a t m o d e r n a n d i n n o v a t i o n
b a s e d o n o u r a b i l i t y t o c o n s i s t e n t l y d e l i v e r i n n o v a t i o n s a n d t r a n s f o r m o u r b u s i n e s s t o d e l i v e r t h e b e s t e x p e r i e n c e s f o r o u r m e m b e r s a n d a f f i l i a t e s
p r e s s u r e s i t s a n a r e a f o r u s t o m a k e s u r e t h a t t h e b a c k o f t h e h o u s e (i->*) s (o u->a) r (*->e a) s (*->s) m a l l a s e f f i c i e n t a s p o s s i b l e t h a t w e h a v e
i w a n t t o r e m i n d a l l l i s t e n e r s t h a t f e d e x c o r p o r a t i o n d e s i r e s t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s o f t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t
t h e e f f e c t o f t h e s e 2 t r a n s a c t i o n s i s n o w i n c l u d e d i n o u r u p d a t e d i n t e r e s t e x p e n s e g u i d a n c e
i t w o n t b e e x a c t l y l i n e a r b e c a u s e a s a p r o g r a m c o m e s i n o r w e h a v e c h a n g e s i n w h a t w e r e d o i n g t h a t w i l l c a u s e s o m e v a r i a b i l i t y i n t h a t g r o w t h b u t i t w i l l e x p a n d o v e r t i m e
i n a d d i t i o n t o w h a t w e v e t a l k e d a b o u t w i t h r e s p e c t t o t h e p r o c e e d s f r o m b e n e f i t s t h e c a p i t a l r e l e a s e f r o m b e n e f i t s a n d a l s o t h e c a p i t a l r e l e a s e f r o m h e a l t h
w i t h i n o u r s e g m e n t t h e r e a r e a l s o m a n y i n i t i a t i v e s u n d e r w a y t o s t r e n g t h e n o u r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n a n d e x p a n d o u r i n t e g r a t e d r i s k o f f e r i n g s
w e a l s o s a w s m a l l e r o r d e r s f o r n e t w o r k n o d e s i n o t h e r c o u n t r i e s a s a l e a d i n g i n d i c a t o r o f w h e r e t h e y p l a n t o g o n e x t
f o r t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r w a s a d j u s t e d f o r p r i c e a n d s o i t w a s m o r e a c c e l e r a t e d a t t h e b e g i n n i n g p a r t o f t h e y e a r
w e p l a n t o i n t e g r a t e t h e i r e c o m m e r c e c a p a b i l i t i e s i n t o o u r o t h e r a s s u r a n t o f f e r i n g s t o p r o v i d e a s e a m l e s s c u s t o m e r b u y i n g e x p e r i e n c e
t h o u g h t h e i m p a c t w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r d e p r e c i a t i o n e x p e n s e f r o m a n i n c r e a s e i n e l e c t r i c p l a n t (i->a) n (*->d) s e r v i c e a s w e c o n t i n u e o u r t r e n d o f c a p i t a l i m p r o v e m e n t s
a n d w e b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d f o r p r o f i t a b l e l o n g t e r m g r o w t h a l a n w i l l p r o v i d e f u r t h e r i n s i g h t a n d o u r o u t l o o k
w e c a n s e e t e c h n o l o g i c a l e m p o w e r m e n t a n d t h e n i n t e r m s o f b u i l d i n g e c o s y s t e m s w e c a n b e f a s t e r
i n m o n t h l y p r e m i u m (s->*) t h e r e s t o f t h e i n d u s t r y a l i g n e d w i t h o u r p m i e r s b a s e r a t e c a r d a s o f a p r i l
a s i m e n t i o n e d b e f o r e i (a->*) m p r o u d o f o u r t e a m s a c c o m p l i s h m e n t s t h i s p a s t y e a r a n d t h e s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t s w e c o n t i n u e t o s e e
t h a t p e o p l e c a n c o u n t o n t h a t p r o d u c t i o n b e i n g t h e r e t h r o u g h t h e v a l l e y s a n d p e a k s t h a t t e n d t o o c c u r i n t h e o i l b u s i n e s s (*->s o)
t h e m a j o r i t y o f o u r s u r p l u s i n v e n t o r y c a n b e s o l d i n t o o t h e r m a r k e t s o n l y a r e l a t i v e l y s m a l l n u m b e r o f t h e u n i t s a r e h i g h l y c u s t o m i z e d
t h i s i s p r i m a r i l y d u e t o a n i n c r e a s e i n d e m a n d f o r w a v e l e n g t h s e l e c t i v e s w i t c h e s d r i v e n b y (c a->p u) r (r i->*) e (r->*) d e p l o y m e n t s i n i n d i a a n d c h i n a
i s t h e o n l y t h i n g t h e r e t h a t (*->s k) i (*->n d o f t h a t i) w o u l d c o n s i d e r a l i t t l e o u t o f p e r i o d o r u n u s u a l f o r t h i s q u a r t e r
i f t h a t i s a l e g i t i m a t e c o n c e r n f o r s o r t o f y o u r l e g a c y a v e n u e o f g r o w t h o r
w e b e l i e v e w e h a v e t h e r i g h t s t r a t e g y w e h a v e t h e r i g h t t e a m w e h a v e t h e r i g h t a p p r o a c h t o c a p i t a l a l l o c a t i o n t o c o n t i n u e t o c r e a t e v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
a s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d w e r e m a i n c o m m i t t e d t o i m p r o v i n g o u r o v e r a l l e x p e n s e s c a l a b i l i t y a n d e f f i c i e n c y
a s a r e s u l t w e h a v e d e l i v e r e d a s t r o n g f i r s t q u a r t e r a l l t h i n g s c o n s i d e r e d w i t h s o u n d p e r f o r m a n c e f u n d a m e n t a l s
w e n e e d t o i n c u b a t e i n d u s t r i e s a n d w e s h o u l d h a v e t h e a b i l i t y o f t u r n i n g a r o u n d
o v e r t h e c o m i n g q u a r t e r s w e w i l l c o n t i n u e t o t a k e a d d i t i o n a l s t e p s t o e x e c u t e (t h e->a) p l a n c o n s i s t e n t w i t h t h e s e f i n a n c i a l o b j e c t i v e s
b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o s c o t t i w a n t t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t s o m e o f t h e s t a t e m e n t s p r o v i d e d d u r i n g t h i s c a l l a n d i n t h e p r e s s r e l e a s e a r e f o r w a r d l o o k i n g
a s w e l l a s t h e i m p a c t o f t h e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d d e c l i n e i n s u r g i c a l v o l u m e s a n d t h e i m p a c t o f t h e l h c t r a n s a c t i o n
w e a r e c o n s t a n t l y f i n d i n g w a y s t o i m p r o v e u p o n o u r t r a c k r e c o r d a s e f f i c i e n t o p e r a t o r s
y e s i m e a n l e t m e c l a r i f y t h a t i t h i n k (*->i t s) w e t y p i c a l l y h a v e t h e d i s c u s s i o n s (s->*) t a r t i n g i n t h e f a l l b u t i t s e f f e c t i v e
a n d w e r e l o o k i n g a t w h e r e t h i s t r u c k i n g (i->h a) s t a k (i->e) n (g->*) p l a c e a n d w e r e t e l l i n g t h e s e p e o p l e t h a t w e r e n o t g o i n g t o g i v e y o u a t r u c k i n g
o f t h e p o t e n t i a l t r a n s a c t i o n r e l a t e d t o t h e r o y a l t i e s t h a t k l a b i n p a y s o n c e r t a i n b r a n d s
a s w e d o w e c a n g r o w i n e v e r y m a r k e t a n d s u c c e s s f u l l y i n t e g r a t e o u r r e c e n t l y a c q u i r e d a s s e t s
a n d f i n a l l y h a v i n g t e r m i n a l i n b a s i n g i v e s u s a p r e s e n c e i n t h e b a s i n w h e r e w e c a n m a r k e t o u r w e l l s i t e s o l u t i o n s
f o r t h o s e o f y o u a c c e s s i n g t h e p r e s e n t a t i o n w h i c h c a n b e d o w n l o a d e d o n t h e w e b s i t e t h e s e c a n b e f o u n d o n p a g e 3 o f t h e q 1 h i g h l i g h t s p r e s e n t a t i o n
s o w e h a v e t o m a k e s u r e t h a t w e a r e w e m a i n t a i n s t a b i l i t y a t t h e s a m e t i m e w e h a v e a l o n g h o r i z o n
t h a t w i l l l i k e l y m a k e t h a t n u m b e r c r e e p u p a l i t t l e b i t i n t h e f o u r t h q u a r t e r v e r s u s t h e t h i r d q u a r t e r b u t w e a r e d e f i n i t e l y s e e i n g a n o t h e r s t e p c h a n g e
w e c o n t i n u e t o p l a n t o i n v e s t i n t h i s a r e a a n d w e k n o w i t w i l l e x p a n d o u r a b i l i t y t o c o m p e t e i n t h e m a r k e t p l a c e
o u r f i r s t p r i o r i t y w i l l a l w a y s b e t o d e l i v e r h i g h q u a l i t y c a r e a n d s e r v i c e t o o u r p a t i e n t s
m a r g i n s w e r e v e r y s t r o n g i u n d e r s t a n d t h e g o o d v o l u m e l e v e r a g e h e r e b u t l o o k s l i k e w e r e c o m i n g i n a t t h e h i g h e n d
i n e e d t o r e m i n d y o u t h a t a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s w h i c h a r e d i s c u s s e d a t l e n g t h i n o u r s e c f i l i n g s
a l l o f t h i s o c c u r r e d d e s p i t e a r e l a t i v e l y w a r m w i n t e r i n m a n y a r e a s o f t h e c o u n t r y a n d p a r t i c u l a r l y i n t h e n o r t h e a s t
(*->a n y) r e g i o n i n t h e w o r l d e x c e p t w i t h (t h e->a) p o s s i b l e e x c e p t i o n o f c h i n a w h e r e w e a r e n o t g a i n i n g s h a r e
w e a l s o h a v e a n e m p l o y e e b a s e t h a t k n o w s t h e a u t o m o t i v e i n d u s t r y a s w e l l i f n o t b e t t e r t h a n a n y o n e e l s e i n o u r s p a c e
w e h a v e a d v a n c e d t h e p r o c e s s o f b r i n g i n g l a k e l a n d p r o d u c t s o n l i n e w h i c h w e v i e w a s p r o v i d i n g u s w i t h o p p o r t u n i t i e s f o r s a l e s g r o w t h
a l l t h e t h i n g s t h a t w e t a l k e d a b o u t a y e a r a g o t h a t w e w a n t e d t o a c c o m p l i s h (f o r->w i t h) t h a t b u s i n e s s w e r e s e e i n g t h e m r e a l l y g e t t r a c t i o n i n a l l t h o s e a r e a s
a s w e r e v i e w e d d u r i n g o u r i n v e s t o r d a y i n m a y y o u s h o u l d e x p e c t u s t o r e t u r n o v e r t i m e t o a c a p i t a l a l l o c a t i o n
a n d g e t s o m e g e t m o r e t h a n o u r f a i r s h a r e o f t h e m a r k e t g r o w t h b y a p p l y i n g t h e t e c h n o l o g i e s
t h e r e s u l t s c o n t a i n e d i n t h e p r e s s r e l e a s e i s s u e d l a s t n i g h t a r e c l e a r i n d i c a t o r s o f t h e c h a n g e s w e h a v e m a d e t o t h e b u s i n e s s
t h a t a r e o u t l i n e d i n t h e i n t e r a g e n c y s t a t e m e n t w e d o n t i d o n t w a n t t o g i v e o u t w h a t o u r p e r c e n t a g e s a r e
p r i c e g o i n g f o r w a r d t o t h e e x t e n t w e r e g o i n g t o t a l k a b o u t i t f o r 1 6 a n d t h e n j i m i t h i n k (h e l l->c a n) g i v e y o u a l i t t l e d e e p e r d i v e o n i n d u s t r i a l (a->o) n (d->*) o u r t h o u g h t s
o r g a n i c g r o w t h r e m a i n (e d->*) s t r o n g b u t d i v i n g j u s t a l i t t l e b i t d e e p e r i n t o t h e s o u r c e s o f o u r g r o w t h i t w a s b r o a d b a s e d
b u t w i t h a r e t u r n t o g r o w t h i n 2 0 1 8 o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s w e r e a l s o n e g a t i v e l y i m p a c t e d
w h e n a d j u s t e d t o e x c l u d e b o t h p r o v i d e n c e a s w e l l a s t h e r e d u c t i o n t o r e v e n u e a s s o c i a t e d w i t h t h e l h c t r a n s a c t i o n
t h a n k s c h u c k a s c h u c k h i g h l i g h t e d w e d i d h a v e s o l i d v o l u m e s i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d s t r o n g f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e q u a r t e r
t h r e e o f o u r e x i s t i n g c u s t o m e r s n o w s h i p s a n d t h r o u g h o u r t e r m i n a l t o n o r t h d a k o t a
w e r e r e c o n f i r m i n g o u r 2 0 1 7 g u i d a n c e a n d s i m p l i f i c a t i o n o f t h e b u s i n e s s a n d o p e r a t i o n a l d i s c i p l i n e w i l l c o n t i n u e t o d r i v e r e s u l t s
s o w e t h i n k t h a t w a s a v e r y s m a r t t r a n s a c t i o n i n t h a t r e g a r d t h e r e s r e a l l y n o t h i n g m u c h m o r e c o m p l i c a t e d t h a n t h a t f r a n k l y
w h i l e n e w e q u i p m e n t s a l e s p i c k e d u p s e q u e n t i a l l y f r o m t h e t h i r d q u a r t e r t h e o v e r a l l d e m a n d f o r e q u i p m e n t r e m a i n (s->e d) l o w i n a l l s e c t o r s
w i l l r e s u l t i n u s c o m i n g o u t o f t h i s d o w n t u r n s t r o n g e r t h a n w h e n i t s t a r t e d a n d w e a r e o n t h e p a t h t o d r i v i n g l o n g e r t e r m v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
w e a r e p l e a s e d t o r e p o r t t h e s e s o l i d f i r s t q u a r t e r r e s u l t s w h i c h w e r e i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s
h o w e v e r g i v e n t h e e n v i r o n m e n t a n d o u r v i e w t h a t m a r k e t s w i l l r e m a i n d e p r e s s e d f o r a s i g n i f i c a n t p e r i o d o f t i m e t h e y a r e u n a v o i d a b l e
t h e g e n e r a l e c o n o m i c s o f t h e a g r e e m e n t p r o v i d e f o r n a t i o n a l m i t o r e t a i n a m a r g i n o f u p t o 8 0 o f t h e c e d e d p r e m i u m
r e p r e s e n t s t h e f u t u r e o f o u r c o m p e t i t i v e n e s s s o w e w i l l b e p r e p a r e d t o i n v e s t m o r e
t o t h i s e n d w e a r e d e v e l o p i n g c o n t e n t a n d d a t a f o r o u r b r a n d s f o r o u r d i s t r i b u t o r s a n d o n l i n e m o d e l s i n t h e s a m e m a n n e r
a n d a s w e e n j o y t h e r i d e u p t h e c y c l e w e d o n t b a c k o f f i n t e r m s o f s o m e o f t h e t h i n g s t h a t
w e d o t o m a i n t a i n t h e u p w a r d p r e s s u r e e v e r y t h i n g w e c a n d o t o m a i n t a i n t h e u p w a r d p r e s s u r e o n m a r g i n s (s->*) o
t h e a u t h o r i z a t i o n a l l o w s b u t d o e s n o t r e q u i r e t h e c o m p a n y t o r e p u r c h a s e i t s s h a r e s a t i t s d i s c r e t i o n
e n t e r p r i s e s s o w e w i l l m a k e s u r e t h a t w e w i l l d o t h e r i g h t t h i n g a n d w e w i l l a l s o d o d i f f i c u l t t h i n g s i f n e c e s s a r y
w a s t h a t a s t e p u p i n c a p a c i t y t h a t c a m e o n a n d y o u r e n o w c o n s t r a i n e d g o i n g i n t o t h e f o l l o w i n g q u a r t e r s (s->*) o t h (*->a t t h) e r e s
n o w i d l i k e t o a d d r e s s r e g i o n a l s a n d m i n e d e v e l o p m e n t a s i t r e l a t e s t o t h e d e m a n d f o r n o r t h e r n w h i t e
b e c a u s e o f f l u c t u a t i o n i n t h e s e c o n d a r y m a r k e t (s->*) b u t i n e e d t o s a y t h a t f o r i n d u s t r i a l a n d (*->t h e)
f r o m r e d u c t i o n s i n r e a d m i s s i o n s a n d 4 0 b a s i s p o i n t s f r o m c e r t a i n l o w e r a c u i t y (a d->*) m i s s i o n s s u c h a s b i r (t h->d) s
a n u m b e r o f q u a r t e r s b e f o r e a l o n g w i t h t h e i n d u s t r y i n t e r m s o f b e i n g a n a r e a o f r e c r u i t i n g p r e s s u r e a n d j u s t i n t e r e s t e d i n a n u p d a t e t h e r e
i n h i g h e r u t i l i z a t i o n o f c o n t r a c t l a b o r m o s t p r e d o m i n a n t l y o n t h e n u r s i n g s i d e i n t h e n u r s i n g a r e a s
m o r e o v e r t h e o n g o i n g a n d i n c r e a s i n g d e s i r e o f a u t o m a k e r s t o e l e v a t e t h e d r i v i n g e x p e r i e n c e
t h a t h a s b e e n p u b l i s h e d a n d w e c o n t i n u e t o b e o p t i m i s t i c t h a t t h e s o f t n e s s w e (*->a) r e e x p e r i e n c i n g i n t h e m a r k e t t o d a y
n o w i (w o u l->*) d l i k e (*->t o) f o c u s o n t h e g r e a t p r o g r e s s w e v e m a d e o n a n u m b e r o f s t r a t e g i c g r o w t h i n i t i a t i v e s t h r o u g h o u t o u r b u s i n e s s e s a t t h e w y n d h a m h o t e l g r o u p o u r n e w a n d a w a r d w i n n i n g w y n d h a m r e w a r d s p r o g r a m c o n t i n u e s t o d e l i v e r g r e a t r e s u l t s
a n d t o m a k e s u r e t h a t t h a t s c l e a r l y c o m m u n i c a t e d t o o u r c u s t o m e r s a n d o f c o u r s e t o d e l i v e r t h e s e e x c i t i n g n e w v i l l a g e s t h a t s t e p h e n s p o k e o f i n p a r t i c u l a r b (i->u) r t (i->e) n y a o n t h e s u n s h i n e c o a s t w h i c h i s r i g h t n e x t t o t h e h o s p i t a l p r e c i n c t
m o r e i m p o r t a n t l y w e e n s u r e t h a t o w n e r s r e m a i n s a t i s f i e d w i t h t h e p r o d u c t l o n g a f t e r t h e o r i g i n a l s a l e b y c o n t i n u a l s u r v e y s a n d f e e d b a c k l o o p s w e r e t r a c k i n g o u r o w n e r s s a t i s f a c t i o n w h e t h e r t h e y (*->a) r e s t a y i n g a t o u r r e s o r t s
o n c e a g a i n w e d e l i v e r e d o n o u r c o m m i t m e n t t o d r i v e v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s i n t h e q u a r t e r i n m a i n t a i n i n g a p r u d e n t c a p i t a l a l l o c a t i o n p l a n w e i n v e s t e d a n d s u p p o r t e d t h e g r o w t h i n o u r c o r e b u s i n e s s t h r o u g h c a p i t a l s p e n d i n g a n d e x p e n s e s
a n d i n a d d i t i o n t o t h a t w h a t s h a p p e n i n g i n t h e r e g i o n (i->*) s g o i n g t o b e a c o n s i d e r a t i o n a l s o s o t h e r e s j u s t a l o t o f v a r i a b l e s t h a t i d l i k e t o b e a b l e t o t e l l y o u w h a t i t l o o k s l i k e t o d a y b u t w e r e n o t i n a p o s i t i o n t o d o t h a t t h a t s w h y w e t a k e 2 y e a r s t o d o t h i s
i a l s o b e l i e v e t h a t o u r i n f i l l u n i t d e v e l o p m e n t s t r a t e g y w i l l a l l o w u s t o c o n t i n u e t o b u i l d a s o l i d b e n c h a n d b e t t e r s u p p o r t e f f i c i e n t b r a n d b u i l d i n g l o c a t i o n s i n o u r m a t u r i n g m a r k e t s
s e r v i c e s t o p r o v i d e a n d t h e r e a r e o t h e r i n d u s t r i e s t h e r e t h a t p e o p l e f e e l c o m f o r t a b l e a n d t h a t g e n e r a t e s m o r e i n t e r e s t a n d w e r e k i n d o f i n t h e s w e e t s p o t r i g h t n o w w h e r e p e o p l e a r e s e e i n g a n d l i k i n g w h a t t h e y s e e i n i d a h o i t h i n k
a m a t e r i a l p o r t i o n o f t h e r e m a i n i n g l a n d p u r c h a s e s r e l a t e t o i n i t i a l p a y m e n t s o n s o m e s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s t h a t w e m a d e i n s y d n e y m e l b o u r n e a n d p e r t h w h i c h a l l a r e a n i n v e s t m e n t f o r o u r f u t u r e
i n a c o u p l e o f w e e k s i l l b e i n i n d i a f o r t h e f i r s t t i m e s i n c e j o i n i n g v i s a a n d i l o o k f o r w a r d t o s e e i n g f i r s t h a n d t h e o p p o r t u n i t y t h a t w e h a v e (i->a) n (*->d) m e e t i n g w i t h l o c a l p a r t n e r s o f f i c i a l s a n d o u r t e a m m a t e s i n i n d i a
t h e s e p r o j e c t s a r e p r o g r e s s i n g o n s c h e d u l e a n d w e e x p e c t t o b e g i n r e a l i z i n g b e n e f i t s f r o m i m p r o v e d e f f i c i e n c y a n d l o w e r c o s t (s->*) a s w e m o v e t h r o u g h t h e b a c k h a l f o f f i s c a l y e a r 2 0 1 9 a n d i n t o t h e f i r s t h a l f o f n e x t y e a r
w e p u t a l o t o f b o w (w->*) a v e e x p e n s e s t o i m p r o v e a n d e x p a n d o u r g r o u n d n e t w o r k a n d a s a l a n h a s s a i d o v e r a n d o v e r a g a i n w e a n t i c i p a t e t h o s e a r e g o i n g t o h a v e s u b s t a n t i a l l o n g t e r m
m y t r a v e l s h a v e t a k e n m e t o e a c h o f o u r p r i m a r y o f f i c e a n d m a n u f a c t u r i n g l o c a t i o n s a r o u n d t h e w o r l d a n d h a v e g i v e n m e a n o p p o r t u n i t y t o m e e t a n d s p e a k w i t h o u r d i v e r s e a n d t a l e n t e d e m p l o y e e s i v e h a d t h e o p p o r t u n i t y t o e n g a g e w i t h o u r c u s t o m e r s
i t h i n k w e i d e n t i f i e d t h a t v e r y e f f e c t i v e l y m a n y y e a r s a g o a s w e s t a r t e d m o v i n g i n t o s k e t c h t o s c a l e a n d s t a r t e d r e d e f i n i n g t h e i n d u s t r y a n d t h e e r a t h a t w e r e i n a t t h e a g e o f i n t e l l i g e n c e
a n d a s h a n s s a i d w h i l e t h e c i r c u m s t a n c e s a r e u n f o r t u n a t e i w o u l d l i k e t o r e i t e r a t e m y d e e p c o m m i t m e n t a n d r e s o l v e t o l e a d i n g t h e t e a m a n d t o b u i l d i n g o u r b u s i n e s s t o g e t h e r w i t h o u r b o r r o w e r s i n v e s t o r s p a r t n e r s a n d e m p l o y e e s
w e e x p e c t t h i s w i l l h e l p i d a h o p o w e r k e e p e n e r g y r a t e s l o w a n d w i l l h e l p i t s e f f o r t s t o m e e t t h e c h a l l e n g e o f i n t e g r a t i n g a n e x i s t i n g l a r g e v o l u m e o f t h i r d p a r t y s o l a r a n d w i n d e n e r g y o n o u r s y s t e m
i n a d d i t i o n t o w e a t h e r i s t h e r e a n y t h i n g t h a t d r o v e t h a t i n t h e f i r s t q u a r t e r i t h i n k i h e a r d s o m e t h i n g a b o u t v a n d (a->o) l i s m a r e p e o p l e n o t t r a s h i n g t h e i r h o m e s w h e n t h e y d e f a u l t o n t h e i r m o r t g a g e s a s m u c h o r i m j u s t w o n d e r i n g i f t h e r e s s o m e s o r t o f s e c u l a r s h i f t
w h e n y o u h a v e a f u l l b u f f e t t h o u g h l i k e w h e n w e (a->*) r e d o i n g a v e r y l a r g e g r o u p w h e n y o u r e d o i n g a g r a d u a t i o n p a r t y s o m e t h i n g a l o n g t h o s e l i n e s w e d o t h i n k t h (a t->e) h u m a n t o u c h o f b e i n g a b l e t o b e t h e r e s e t i t u p t a l k t o t h e
o f f e r m u c h i m p r o v e d s a f e t y f o r o u r d r i v e r s a n d a m u c h i m p r o v e d q u a l i t y o f l i f e f o r t h e m e n a n d w o m e n t h a t a r e o n t h e r o a d f o r f e d e x o u t t h e r e s o c l e a r l y t h e s e t e c h n o l o g i e s w o n t s t o p t h e r e
a n d t h i r d y o u h a v e g o t t o h a v e a c l o s e c o l l a b o r a t i o n w i t h y o u r m a j o r c u s t o m e r s w h o h a v e a l o t o f r e s i d e n t i a l e c o m m e r c e s o y o u k n o w w h e r e t h a t t r a f f i c i s c o m i n g f r o m y o u c a n p r e p a r e f o r i t (a->i) n (d->t) h (*->e h) a n d l e i t s o
y e s i (d->l l) j u s t a d d w h a t d o w e n e e d t o d o w e n e e d t o c o m m u n i c a t e w i t h o u r i n v e s t o r s a n d c o n t i n u e t o b e i n c r e d i b l y o p e n a n d t r a n s p a r e n t a n d t h e q u e s t i o n w e h a v e f o r t h e m i s w h a t d o t h e y n e e d f r o m u s
c a p a c i t y t o m e e t d e m a n d a l l y e a r l o n g a n d a s t h e v o l u m e s g r o w w e k e e p m a t c h i n g t h e v o l u m e s o o u r n e t w o r k i s s o b i g a n d s o g l o b a l n o w t h a t i t w o u l d n t s h o w u p o n t h e r a d a r
f o r e x a m p l e t h e s a l e o f e m p l o y e e b e n e f i t s t o s u n l i f e f i n a n c i a l c l o s e d o n m a r c h 1 w e e x p e c t t h e d i v i d e n d c a s h p r o c e e d s t o t h e h o l d i n g c o m p a n y s t a r t i n g t h i s q u a r t e r s u b j e c t t o r e g u l a t o r y a p p r o v a l
r e v e n u e a t s o l u t i o n s i n c r e a s e d 5 f r o m t h e p r i o r p e r i o d i n 2 0 1 5 d r i v e n b y a h i g h e r v o l u m e o f c o v e r e d m o b i l e d e v i c e s g l o b a l l y a n d s t r o n g g r o w t h i n v e h i c l e p r o t e c t i o n
a c h a r g e (*->f) o r a (n->*) i m p a i r m e n t o r s o m e t h i n g a n d i c o u l d n t t e l l w a s t h a t r e f e r r i n g t o a y e a r a g o o r w a s t h a t t h i s q u a r t e r a n d i f i t w a s t h i s q u a r t e r k i n d o f c a n y o u g i v e u s s o m e c l a r i t y o r c o l o r o (n->f) w h a t t h a t w a s a l l a b o u t
b u t t h i s o r d e r i s a p o s i t i v e f i r s t s t e p f o r t h e c o m p a n y a n d i t s c u s t o m e r s a n d i t i s o n e o f t h e f i r s t u t i l i t y o u t c o m e s n a t i o n a l l y i n w h i c h a c o m m i s s i o n h a s e s t a b l i s h e d n e w c l a s s e s f o r c u s t o m e r s w i t h o n s i t e g e n e r a t i o n
w e h a v e b e e n c h a l l e n g e d b y b a l a n c i n g o u r f i x e d u l t r a q u a l i t y c a p a c i t y w i t h g r o w t h i n o u r e x i s t i n g c u s t o m e r b a s e a n d t h e a d d i t i o n o f n e w c u s t o m e r s s o w e a r e g l a d o u r n e w u l t r a c a p a c i t y (i->a) n (*->d) s h e l b y w i l l c o m e o n l i n e s h o r t l y
w e l l t h a t s a g o o d p o i n t c h r i s a (n d a->*) t s o m e p o i n t w e s h o u l d s t a r t l a p p i n g t h e i s s u e a n d i t w a s f i r s t i d e n t i f i e d k i n d o f a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r o f l a s t y e a r s o t h e s e c o n d q u a r t e r
t h e v e h i c l e p r o t e c t i o n a l s o g o t v e r y g o o d g r o w t h t h e r e h o w m u c h w o u l d y o u s a y i s i n d u s t r y g r o w t h t h a t s h e l p i n g y o u t h e r e o r d o y o u f e e l l i k e y o u r e t a k i n g s h a r e
n e t e a r n e d p r e m i u m a n d f e e s f o r m u l t i f a m i l y h o u s i n g w e r e u p m o r e t h a n 2 0 w e a c h i e v e d t h i s i n c r e a s e t h r o u g h o u r a f f i n i t y c h a n n e l a n d e x p a n d e d r e l a t i o n s h i p s w i t h p r o p e r t y m a n a g e m e n t c o m p a n i e s
h o w e v e r w e r e a p p r o a c h i n g a t r a n s i t i o n p o i n t w h e r e y o u w i l l b e g i n t o s e e u s d i a l b a c k n e t w o r k e x p a n s i o n c a p e x a s w e c o m p l e t e c e r t a i n c r i t i c a l c a p a c i t y p r o j e c t s a l r e a d y u n d e r w a y
w e r e r e i t e r a t i n g t o t a l c o m p a n y a s w e l l a s b u s i n e s s u n i t r e v e n u e a d j u s t e d e b i t d a a n d d r i v e r g u i d a n c e a l t h o u g h o u r c u r r e n t v i e w i s t h a t r e v p a r w i l l b e a t t h e l o w e n d o f o u r g u i d a n c e r a n g e
a n d b e i n g d i s c i p l i n e d (i->a) n (*->d) o u r u n i t g r o w t h i s t h e r i g h t s t r a t e g y t o a l l o w o u r i n i t i a t i v e s t o g a i n t r a c t i o n a n d b u i l d t h e f o u n d a t i o n f o r t h e n e x t s t a g e o f g r o w t h
f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y i n c l u d e t h o s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s d e s c r i b e d f r o m t i m e t o t i m e i n o u r f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
a n d a s w e d o w e c o n t i n u e t o r e c e i v e i m p o r t a n t t h i r d p a r t y r e c o g n i t i o n f o r t h e h e a l t h f u l n e s s o f o u r m e n u i n c l u d i n g s o m e r e c e n t a c c o l a d e s f r o m h e a l t h m a g a z i n e a n d m e n s h e a l t h
t h e f i r s t g r o u p o f h o t e l s u s i n g t h i s n e w r e v e n u e m a n a g e m e n t t o o l i s s h o w i n g a 2 6 0 b a s i s p o i n t i n c r e a s e i n r e v p a r i n d e x c o m p a r e d w i t h h o t e l s n o t y e t o n t h e s y s t e m
t h i s s u p p o r t (*->i v) e d (d->*) e m a n d e n v i r o n m e n t w a s r e f l e c t e d i n o u r r e s u l t s f o r t h e q u a r t e r w e w e r e v e r y e n c o u r a g e d b y t h e m a g n i t u d e a n d b r o a d b a s e d n a t u r e o f o u r s a l e s a n d o r d e r g r o w t h t h i s q u a r t e r b o t h o f w h i c h a c h i e v e d r e c o r d l e v e l s f o r o u r b u s i n e s s
s u r e t h a n k y o u o u r d o m e s t i c b u s i n e s s i s g r o w i n g a n d a n i m p o r t a n t p a r t o f o u r u n i q u e v a l u e p r o p o s i t i o n i n c h i n a w e r e t h e o n l y f o r e i g n c o m p a n y w i t h a w h o l l y o w n e d d o m e s t i c a n d i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s
g r e e n h i l l s w i l l i n d e e d c a p t u r e a l l o f t h a t a n d m o r e b u t i n t o t h e f u t u r e i t s i m p o r t a n t t h a t w e r e m a i n v e r y p r o a c t i v e i n t a k i n g r e a l e s t a t e a n d a c t u a l l y r e j i g g i n g i t i n a v e r y a g i l e w a y
w e l l t h e r e a r e a l o t o f c h a n g e s i n g l o b a l p o l i t i c a l a n d e c o n o m i c (s c->t h) e (n->m) e s s o m a n y c h a l l e n g e s w e r e b r o u g h t t o u s w i t h o u r h a r d w o r k w e h a v e a c h i e v e d v e r y g o o d r e s u l t s
s o w i t h (a->*) d e e p e n t e r p r i s e w e s e e a l o t o f o p p o r t u n i t i e s f o r i n v e s t m e n t i n t h e w o r l d a n d b e c a u s e w e h a v e t h e t u r n a r o u n d a b i l i t y a n d w e a r e w o r k i n g o n 2 l e g s
s o w e m a d e b i g i n v e s t m e n t s i n t h e s e a r e a s a n d w e s a w v e r y i m p o r t a n t p r o g r e s s a t t h e s a m e t i m e w e i n v e s t e d i n a n u m b e r o f f r o n t i e r a r e a s
i l l b e g i n b y t a k i n g y o u t h r o u g h a d i s c u s s i o n o f t h e f i r s t q u a r t e r i l l t h e n h a n d t h e c a l l o v e r t o m i k e c o g (g i->*) n o u r c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r f o r a c l o s e r l o o k a t o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
s o m e o f t h e l a b o r i s s u e s t h a t (w e v e->*) h a d i t w i l l b e h i g h e r t h a n i t w a s i n t h e t h i r d q u a r t e r w e b e l i e v e b u t n o t b a c k t o h i s t o r i c a l n o r m s b u t g o i n g f o r w a r d w e d o b e l i e v e t h a t
w e w e r e p r e p a r e d f o r t h a t a n d w e r e t a k i n g a c t i o n n o w t o p r o t e c t s h a r e h o l d e r s w e v e b e e n w o r k i n g o n a l t e r n a t i v e s f o r s o m e t i m e a n d w e l o o k f o r w a r d t o p r o v i d i n g f u r t h e r u p d a t e s i n d u e c o u r s e
s o f o r i n d u s t r i a l o p e r a t i o n i n t h e w o r l d w e w i l l i d e n t i f y m o r e i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s s o w e h a v e m o r e c o n f i d e n c e i n o u r m a n a g e m e n t
f o r w h a t i s a t o t a l l y n e w e n v i r o n m e n t f r o m a m a c r o e c o n o m i c p o i n t o f v i e w b u t a l s o f r o m a g e o p o l i t i c a l p o i n t o f v i e w w e w i l l t a l k a b o u t i t l a t e r o n
a n d 6 f r o m t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 7 a s w e c o n t i n u e t o f o c u s o n t h e o r i g i n a t i o n o f m u l t i f a m i l y c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e a n d c o m m e r c i a l b u s i n e s s l o a n s w i t h f u l l b a n k i n g r e l a t i o n s h i p
w e a n t i c i p a t e o p p o r t u n i s t i c a l l y p u r c h a s i n g i n t h e m a r k e t a s t h e m a r k e t p r e s e n t s i t s e l f t o a l l o w u s t o d o t h a t w e d o a n t i c i p a t e u s i n g u p o u r f u l l
t h e m a r k e t w e n t t h r o u g h t h i s b i g d i s p u t e b e t w e e n m a i n l y c h i n e s e b u y e r s a n d b r a z i l i a n s u p p l i e r s
o v e r a l l e v e r y t h i n g t h a t w e h a v e r e p o r t e d t o d a y a n d t h e t r e n d s i n t h a t p a y e r m i x w e r e t h i n g s t h a t w e r e e x p e c t e d a s w e p u t o u r p l a n t o g e t h e r
a n d i t s w o r t h r e m e m b e r i n g t h a t t h e v a s t m a j o r i t y o f o u r 5 m i l l i o n m e m b e r s a r e n o t f r e q u e n t f l y e r s a e r o p l a n c u r r e n t l y h e l p s t h e m t o c h o o s e a i r c a n a d a f o r t h e i r t r a v e l g o a l s
i s t h a t i t l e a v e s b e h i n d a 3 d m o d e l t h a t i s a h u g e a s s e t t o t h e o w n e r i n t e r m s o f m a n a g i n g m a i n t a i n i n g a n d u s i n g t h e i r a s s e t a s t i m e p r o g r e s s e s
v e r s u s t h e o t h e r s b u t i t d o e s n t s e e m l i k e i t s g e t t i n g m u c h u p t a k e a n d i m t r y i n g t o u n d e r s t a n d w h y a n d w h a t w e c o u l d d o a b o u t i t (a n d->*) i t h i n k t h a t (i->t h e r e) s a v e r y l a r g e m a r k e t f o r (i t->*)
t o d a y w e h o p e t o p r o v i d e a d d i t i o n a l i n s i g h t i n t o o u r b u s i n e s s s t r a t e g y s u s t a i n a b l e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s a n d c o n s i s t e n t p o s i t i v e e a r n i n g s p o w e r
k e e p i n m i n d a l s o t h a t t h e c o s t s a v i n g s t h a t w e r e a n n o u n c i n g t o d a y a r e i n t e n d e d t o h e l p m i t i g a t e a n y i m p a c t o (r->f) m a j o r c o n t r a c t c h a n g e s a n d p r o t e c t r e t u r n s t o s h a r e h o l d e r s
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h i s d o e s c o n c l u d e t h e c o n f e r e n c e c a l l f o r t o d a y w e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n a n d a s k t h a t y o u p l e a s e d i s c o n n e c t y o u r l i n e s h a v e a g o o d d a y e v e r y o n e
s t e p h a n i e t h a n k y o u w e d l i k e t o t h a n k e v e r y o n e a g a i n f o r c a l l i n g i n t h i s m o r n i n g a n d f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n o n t h e c a l l a n d o b v i o u s l y p l e a s e c o n t a c t m e i f y o u h a v e a n y f u r t h e r q u e s t i o n s t h a n k y o u
p u t s u s i n g o o d s t e a d i n t h e m a r k e t p l a c e i t i s a p r e m i u m p r o d u c t w e h a v e a s t r o n g t e a m o u t t h e r e a n d a s p e t e r s a i d w e c e r t a i n l y h a v e s u p p o r t i v e p a r t n e r s
b e g i n n i n g i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 d u e t o t h e c h a n g e i n o u r r e v e n u e r e c o g n i t i o n m e t h o d o l o g y f o r (q->t) s y m i a r e v e n u e r e c o g n i z e d i s b a s e d
a n d o u r i n v e s t m e n t s i n t r a i n i n g t o i m p r o v e c u s t o m e r s e r v i c e (w i t h i->a) n (*->d) o u r p r i v a t e l a b e l p r o g r a m t o d i f f e r e n t i a t e o u r s e l v e s f r o m o u r c o m p e t i t i o n a n d i n c r e a s e o p e r a t i n g m a r g i n s
o f p a r t i c i p a t i o n s w i t h a n o t h e r f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n t o p r e p a y a s t h e r a t e s o f f e r e d t h r o u g h t h e r e f i n a n c i n g p r o c e s s d i d n o t m e e t o u r c r i t e r i a
y o u v e s e e n t h a t w e (h a->*) v e (*->h) a d (*->d) o u b l i n g o f o u r p o p u l a t i o n b u t a t t h e s a m e t i m e n o t a t t h e e x p e n s e s o f t h e a s s e t (s->*) u n d e r m a n a g e m e n t p e r r e l a t i o n s h i p m a n a g e r
s c h e d u l e i n t h e f o u r t h q u a r t e r w e s t a r t e d a s t r o n g w o r k o f l i a b i l i t y m a n a g e m e n t i n d e c e m b e r w e h a d w e r a i s e d i n d o l l a r s
s u r e f a i r q u e s t i o n d o n w i l l g i v e y o u a l i t t l e d e t a i l b u t i g u e s s f r o m t h e t o p o f t h e h o u s e i c a n s a y w e f e e l (i t->a) s g o o d o r b e t t e r a b o u t t h e s e b u s i n e s s e s a s w e h a v e i n t h e p a s t
s o t h e r e s n o r e a s o n f o r m e m b e r s t o d o a n y t h i n g o t h e r t h a n c o n t i n u e t o e n g a g e i n t h e p r o g r a m o v e r t h e n e x t 3 y e a r s a n d a s w e v e s a i d
w i t h q u i e t e r m o r e c o m f o r t a b l e v e h i c l e s w h i l e r e d u c i n g v e h i c l e w e i g h t i s f u r t h e r b o l s t e r i n g o u r b u s i n e s s c r e a t i n g r o b u s t d e m a n d f o r o u r p r o d u c t s o l u t i o n s
a n d t h e n w e l l s e e w h e t h e r t h e g d p t r e n d (t h e->*) f i r s t f e w d e c i m a l s t h a t w e v e s e e n m o v i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n b e i t i n e u r o p e o r i n o t h e r p a r t s o f t h e w o r l d
a n d w e h o p e t o d e l i v e r m o r e h a p p y e x p e r i e n c e t o y o u t h a n k y o u t h a n k y o u v e r y m u c h f o r t h e a n s w e r t h e s i x t h q u e s t i o n i s
a n d l a b o r a l l o c a t i o n r e q u i r e m e n t s i m p o s e d b y o u r c o l l e c t i v e b a r g a i n i n g a g r e e m e n t a t o n e o f o u r f a c i l i t i e s h a v e r e s u l t e d i n (a n->*) i n c r e a s e d b e n e f i t r e l a t e d c o s t (*->s) d u r i n g t h e q u a r t e r
a c k n o w l e d g i n g a l s o m i n o r i t y s h a r e h o l d e r s a n d e s p e c i a l l y i n t h e a b i l i t y t o g r o w a n d t o c r e a t e v a l u e t o a l l s h a r e h o l d e r s
o u r c u s t o m e r s n o w h a v e t h e o p t i o n t o s e l f s e r v e f r o m t h e c o m f o r t o f t h e i r h o m e s o r a n y w h e r e f o r t h a t m a t t e r w e b e l i e v e t h i s t o b e a g a m e c h a n g e r i n o u r i n d u s t r y
w e h a v e m e a s u r e s i n c r e a s i n g t h e p r o d u c t i v i t y o (f o->*) u r f r o n t o f f i c e a n d a l s o i n c r e a s i n g t h e s y n e r g i e s a n d i n v e s t m e n t i n t o s c a l e i n o t h e r p a r t s o f t h e g r o u p
t h e s e a g r e e m e n t s a r e f u l l y e n f o r c e a b l e a n d t h e y p r o v i d e u s w i t h p o s i t i v e d o w n s i d e p r o t e c t i o n t h r o u g h a d o w n t u r n i n t h e o p e r a t i n g c y c l e
s o t h e r e w i l l b e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a r o u n d t h e s e 3 a r e a s a n d t h e y w i l l b e d r i v e n b y t e c h n o l o g y a n d i n n o v a t i o n
(*->t o) a c c o m m o d a t e s o m e o f t h e n e w b u s i n e s s t h a t w e h a v e c o m i n g b u t t h o s e j o b s a r e t y p i c a l l y a t a l i t t l e b i t h i g h e r m a r g i n t h a n o u r o t h e r b o o k s o f b u s i n e s s s o
t h e s e i m p r o v e m e n t s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y i n c r e a s e s i n t h e a m o u n t a n d t i m i n g o f p a y m e n t s o f o u r a c c o u n t s p a y a b l e a c c r u e d s a l a r i e s s e l f i n s u r a n c e c l a i m s a n d i n c o m e t a x e s
s h o r t t e r m f l u c t u a t i o n s a r e v e r y d i f f i c u l t t o a n t i c i p a t e i n t h e c a p i t a l m a r k e t (s->*) w e l l s o w e a r e g o i n g t o d i g d e e p e r i n t o t h e o p e r a t i o n s a n d o u r a s s e t s
i w a n t t o t a k e t h i s o p p o r t u n i t y t o t h a n k a l l o f l i f e p o i n t s t a l e n t e d e m p l o y e e s a n d p h y s i c i a n s w h o w o r k h a r d e v e r y d a y t o h e l p u s a c h i e v e o u r m i s s i o n a n d v i s i o n
w i t h s t r o n g b r a n d c a p a b i l i t y e a c h h a s i t s o w n c l e a r b r a n d s t r a t e g y w e h a v e a l s o b r o u g h t i n f r o m t h e w o r l d
r e l a t i o n s h i p m a n a g e r t h a t h a v e n o w c o n v e r t e d t h e i r c l i e n t b o o k i n t o t h e a d v i s o r y m o d e l s h a v e (a->*) p o r t a l i n t h e m o r n i n g t h a t t h e y a c c e s s t o
t h e n m o r e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s c a n b e o f f e r e d t o a c h i e v e h a p p y l i f e t h a n k y o u m r w a n (g->*) b e c a u s e o f t i m e w e w i l l t a k e t h e l a s t q u e s t i o n h e r e
t h e t r a n s i t i o n i s p r o g r e s s i n g o n s c h e d u l e a n d o n b u d g e t a n d b a s e d o n o u r c u r r e n t v i s i b i l i t y w e e x p e c t t o b e g i n c a p i t a l i z i n g o n e f f i c i e n c i e s f r o m t h i s d e p l o y m e n t
g i v e n t h e d i f f e r e n t d y n a m i c s i n t h o s e m a r k e t s s o w e d o t h i n k t h e r e w i l l b e a b i l i t y t o g a i n s o m e p r i c e i n e m e r g i n g m a r k e t s a s a r e s u l t o f t h a t p r e s s u r e f r o m f o r e i g n c u r r e n c y
w e a l s o e x p e r i e n c e d a l o t o f s i t e c h a n g e i n t h e p e r i o d a s w e c o m p l e t e l y d e a l e r i z e d t h e o n e s t o p l o c a t i o n s w h i l e a d d i n g t h e s s g s i t e s l a t e i n t h e q u a r t e r
t h e c h a n g e t o t h e s e l l i n r e v e n u e r e c o g n i t i o n m o d e l c o u l d r e s u l t i n h i g h e r v o l a t i l i t y o f q s y m i a s (*->s) a l e s c o m p a r e d t o t h o s e h i s t o r i c a l l y r e p o r t e d
p o i n t b e t w e e n c o m p a n i e s a n d t h e t a x a u t h o r i t i e s i n b r a z i l w e h a v e i n t e r n a l r e p o r t s
a s i t r i e d t o e x p l a i n i n t h a t p o t e n t i a l m i g r a t i o n s c e n a r i o t h o s e w i l l a l l b e e n t e r i n g t h a t p r o g r a m a n (e w->n u)
t h a t i n v o l v e r i s k a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
r e a s s e s s s o m e o f t h e d e c i s i o n s t h a t w e v e m a d e a l o n g t h e w a y s o i t h i n k
i t h i n k y o u h i g h l i g h t e d t h a t t h e d r u g m o n i t o r i n g t e s t i n g a n d t h e v i t a m i n d s h o u l d c o m e b a c k o n c e y o u w o r k w i t h t h e p a y e r s
b y o u r c o n s u m e r s a n d w e d e c i d e d t o
i n t h e m i d o f t h e y e a r a n d t h e n w e w i l l m a k e d e c i s i o n s h o w t o u s e t h e s e p r o c e e d s
t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 c o n t i n u e d t o b e t h e t y p e o f c h a l l e n g i n g e n v i r o n m e n t w e v e b e e n p r e p a r i n g f o r
t h e p e n d i n g a c q u i s i t i o n o f h a t t e r a s i s a n e x t e n s i o n o f t h e c a p i t a l a l l o c a t i o n t h e m e s w e h a v e h i g h l i g h t e d o n o u r p a s t e a r n i n g s c a l l s
t h e s e a r e t h e t y p e s o f t h i n g s t h a t t h e b o a r d r e v i e w s i t s j u s t a l i t t l e u n f o r t u n a t e t h a t t h i s o n e b e c a m e a p u b l i c m a t t e r
i n a d d i t i o n t o t h e s e v a r i o u s o r g a n i z a t i o n a l c h a n g e s t h a t e n t e r e d i n t o e f f e c t t h i s y e a r
d r i v e s o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c y a n d p r o v i d e s a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e w i t h v i r t u a l c u s t o m e r s
h a s a l o t t o d o w i t h t h e l e v e l o f r a t e s w h a t w e s a w i n q 1 w a s a v e r y s h a r p r a l l y
t a k e n t o g e t h e r w e e x p e c t t h e b e n e f i t o f t h e s e i t e m s w i l l b u i l d a s w e p r o g r e s s t h r o u g h t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
f r o m t h e c o m p a n y s f r e n c h a n d i t a l i a n s u b s i d i a r i e s r e s u l t i n g f r o m t h e l a r g e p r o j e c t o r d e r s t h a t w e r e b o o k e d i n t h e p r i o r f i s c a l y e a r
c u s t o m e r s h a v e b e e n s u p p o r t i v e b y c o n s e r v i n g g a s c o n s u m p t i o n w e c o n t i n u e t o c l o s e l y m o n i t o r e n b r i d g e s p r o g r e s s
w e e n c o u r a g e y o u t o r e a d t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s d i s c l a i m e r i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e i n a d d i t i o n t o o u r q u a r t e r l y a n d a n n u a l f i l i n g s
f o r e a c h n e w b e a c o n a p p l i c a t i o n i t s n e c e s s a r y f o r u s t o m a p o u r d a t a b a s e t o t h e d a t a b a s e (i->a) n (*->d) t h e c u s t o m e r s y s t e m
(*->t h e) i m p a c t o f s l o w i n g g l o b a l g r o w t h a n d i n c r e a s i n g l e v e r a g e h a s a l s o a f f e c t e d m o n e t a r y p o l i c y
a f t e r f a c t o r i n g i n t h e f i r s t 3 w e e k s o f f e b r u a r y t h a t c o n t r i b u t e d t o t h e s p r i n g r u s h
i t h i n k a t t h e m o m e n t w e d o n o t h a v e a n y i n d i c a t i o n f o r f u r t h e r a c c e l e r a t i o n
u s i n s o l v e n c y c o n t i n u e s t o h a v e g o o d f l o w a v a i l a b l e a n d w e r e h o p e f u l w e c a n k e e p u p t h e p a c e o f (v o l u m e->b u y i n g)
g r o w t h p l u s r e q u i r e d t r a n s f o r m a t i o n i n v e s t m e n t t h e r e g u l a t o r y e f f e c t s o n o i b d a a r e s l i g h t l y l o w e r
t h e e f f e c t s o f n u m e r o u s m a c r o e c o n o m i c c h a l l e n g e s a n d s t r u c t u r a l m a r k e t f a c t o r s w h i c h h a v e c o n t r i b u t e d
w e w i l l t h e n o p e n t h e c a l l u p t o y o u r q u e s t i o n s a f t e r w h i c h d r f r o s t w i l l c l o s e t h e c a l l w i t h s o m e f i n a l r e m a r k s
f o r h o u s i n g f i n a n c e t o k i n d o f g e t t h r o u g h s o m e o f t h e s e r e g u l a t o r y i s s u e s f i n a n c i a l m a r k e t s h a v e t o e v o l v e
b e c o m i n g m o r e s t a b l e s u r e w (e l->h i) l (*->e) b r e x i t i s c l e a r l y d r i v i n g a l o t o f t h e p o l i t i c a l
o n e o f t h e c h a l l e n g e s w i t h n e w e r p r o d u c t (s->*) i s t h e p e r i o d f o r g e t t i n g i t u p a n d r u n n i n g
s o w i t h c l a r i t y l o o m i n g n o w o n d o l r e g u l a t i o n s a n d a l s o c o n t i n u e d c o n s o l i d a t i o n e x p e c t e d g i v e n t h e s c a l e c o m m e n t s
t h i s i s (o u r->*) b e s t q u a r t e r e v e r e (u r e x->*) w a s t h e m a i n d r i v e r f o r t h e r e s u l t i n t h e f i r s t q u a r t e r
t h e s y n e r g i e s c o m e l a r g e l y f r o m t h e t e x t b o o k i n v e n t o r y o p t i m i z a t i o n a n d p r o c u r e m e n t s a v i n g s
t h e s p e e d o f c h a n g e w i t h w h i c h o u r b u s i n e s s i s e v o l v i n g a n d t h e c o m p l e x i t y w i t h w h i c h w e o p e r a t e c o n t i n u e s t o r i s e
a n d w e w i l l g i v e y o u t h e n m o r e c o l o r o n t h e e x p e c t e d e f f e c t s f o r t h e o u t e r y e a r s i n t h e n e x t y e a r s
t h a t i t i s e x c l u d e d f r o m t h e c o n s o l i d a t e d i n c o m e s t a t e m e n t t h i s y e a r a s w e l l a s l a s t y e a r
m a k e t h e e s t i m a t e s n e c e s s a r y t o r e c o g n i z e p r o d u c t r e v e n u e s w i l l b e i n t h e s e c o n d h a l f o f n e x t y e a r
i w a s j u s t w o n d e r i n g i f a f t e r t h e h t s a c q u i s i t i o n g o e s t h r o u g h
t h i s c o u l d i n c l u d e t h e s a l e o f a p o r t i o n o f t h e b u s i n e s s t h i s c o u l d i n c l u d e a m a j o r a c q u i s i t i o n i t c o u l d i n c l u d e a l o t o f t h i n g s
r e s u l t i n g f r o m t h e i r s s e t t l e m e n t a n d i s r e f l e c t i v e o f p e r m a n e n t c a s h t a x s a v i n g s a s w e l l
i t l o o k s f a v o r a b l e a n d i t h i n k w e a c t u a l l y t a l k e d a b o u t t h a t i n o u r o p e n i n g r e m a r k s
w e b e l i e v e t h i s i s o n e o f t h e r e a s o n s r e s i d e n t i a l s a l e s w e r e u p o n l y 3 5 i n t h e s e c o n d q u a r t e r
a t a l o w c o s t w i l l b e r e w a r d e d i n t h e f u t u r e a n d w e i n t e n d t o c o n t i n u e t o d e l i v e r t o p q u a r t i l e r e s u l t s
i m p o s e a h i g h t h r e s h o l d f o r r e v e n u e r e c o g n i t i o n p a r t i c u l a r l y f o r a c o m p a n y t h a t i s l a u n c h i n g i t s f i r s t c o m m e r c i a l p r o d u c t
o n p a g e 1 5 w e r e c a p (p e d->*) r e t u r n o n a v e r a g e e q u i t y a n d c a p i t a l i z a t i o n t r e n d s
w (h a t->o n d e r i n g) d i d t h a t h a v e a n (y->*) i m p a c t o n y o u r o r w h a t i m p a c t d i d i t h a v e o n y o u r r e v e n u e p e r r e q u i s i t i o n i f a n y
a f t e r a c c o u n t i n g f o r a l l f e e s r e b a t e s a n d o t h e r d i s c o u n t s t h e n e t s a l e s p r i c e t h a t w e e x p e c t t o r e c o g n i z e
a l l o w i n g u s t o o p t i m i z e o u r t e x t b o o k s o u r c i n g p u r c h a s i n g a n d l i q u i d a t i o n p r o c e s s
n o w i w i l l t u r n i t b a c k t o p h i l f o r s o m e f i n a l c o m m e n t s t h a n k s b r e n t
w e r e t h o s e w h i c h h a d a t t r a c t e d f e w a s s e t s a n d w e r e n o t c e n t r a l t o o u r s a l e s e f f o r t s a t t h i s t i m e
b u t w e d o e x p e c t o u r l e v e r a g e t o i n c r e a s e s o m e w h a t a s w e o n b o a r d t h e r e l a t i v e l y h i g h e r l e v e r e d h a t t e r a s p o r t f o l i o
a n d t h e e v o l u t i o n t o w a r d d i g i t a l s o l u t i o n s t h a t p r o v i d e a n a l y t i c s a n d s u c c e s s f u l o u t c o m e s
(*->f o r) w a y s t o s e c u r e l a n d a n d c o m m e r c i a l p r o p e r t y
w i l l b e s e e n i n o u r i n d i r e c t d i s t r i b u t i o n c o s t (s->*) a n d e x p e c t t h a t t o b e a r o u n d
a n d t h a t t h e p o p u l a r i t y (i->a) n d (*->d) e m a n d f o r p a s s i v e p r o d u c t s i s h e r e t o s t a y a s a p a r t o f (*->a) c l i e n t s p o r t f o l i o
a s p e c i a l c o m m i t t e e o f o u r b o a r d w h i c h w a s c o m p r i s e d s o l e l y o f i n d e p e n d e n t a n d d i s i n t e r e s t e d d i r e c t o r s
o r a d v a n c e d m e t e r i n g a n a l y t i c s w a s m u c h s m a l l e r a n d s o i t w a s m u c h e a s i e r f o r u s t o g e t t h r o u g h t h e m
a n d t h e o t h e r t h i n g i w o u l d p o i n t o u t i s t h (*->a t t h) i s p r o c e s s i s a n o n g o i n g a n d f l u i d p r o c e s s a n d s o t h e s c r e e n i n g w o u l d b e
a r e c e n t l y p u b l i s h e d r e v i e w o f p u b l i s h e d r a n d o m i z e d c l i n i c a l t r i a l s c o n c l u d e d t h a t n u t r i t i o n (a l->o f) v i t a m (i n->*) d
c l o s i n g p r o c e s s t h a t w a s t h e o n l y d e b t t h a t t h e y h a d w (i t h->e r e) s e a s o n a l w o r k i n g c a p i t a l l i n e s
c o m i n g b a c k t o t h e b i g g e r p i c t u r e a n d l e t m e b e v e r y c l e a r o u r b u s i n e s s f u n d a m e n t a l s a r e s o l i d
s o w e s t r o n g l y b e l i e v e t h a t o u r t r a n s f o r m a t i o n c a s e w i l l d r i v e u p o u r r e v e n u e s
w e a r e b e l i e v i n g t h a t t h (a t t h->*) e d e c r e a s e w e v e s e e n o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s
b e e n a w a r d e d i s i n d u b a i a n d t h a t w i l l b e m o r e o f a s e c o n d h a l f
t h i n k t h e r e w a s s o m e i m p a c t i n t h e f i r s t q u a r t e r f r o m (t h e->*) w e a t h e r (a->i) n (d->*) t h e f l u j u s t w h a t w e r e s o m e o f t h e t r e n d s y o u w e r e s e e i n g i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h e r e
m i x s h i f t t o w a r d s t h e s h o r t e r e n d (e->a n) d t o w a r d s t h e t r a d e f i n a n c e b u s i n e s s t r a n s a c t i o n s a n d a c t u a l l y t h i s h a s b e e n q u i t e
w e h a v e c o m p l e t e d o u r f i n a l i n t e g r a t i o n p r o j e c t a s t h e c o n s o l i d a t i o n o f o u r n e t w o r k i s n o w f i n a l i z e d
a n d n o w t h a t p e n n s y l v a n i a b u s i n e s s i s o u r h i g h e s t g r o w t h u t i l i t y o p t i o n a n d o p p o r t u n i t y s o
a l m o s t a l l o f t h e s e p a t i e n t s f a i l q u i c k l y o r f a i l e v e n t u a l l y s o
w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o s e e s o m e b e n e f i t i n t h e t h i r d q u a r t e r b u t t o a l e s s e r e x t e n t t h a n i n t h e p r e v i o u s q u a r t e r s
h o w w e m o v e f o r w a r d i n o u r e f f i c i e n c y r a t i o i s r e a l l y
p r o d u c t s w i l l b e m a r k e t e d t h r o u g h a l o g i s t i c s p a r t n e r a n d s e l e c t n a t i o n a l a n d r e g i o n a l d i s t r i b u t o r s
w e b e l i e v e t h a t t h e e l e v a t e d m a t u r i t y w a (y o f->v e) a p p r o a c h i n g a n d t h e i n c r e a s e d r e g u l a t i o n o n o t h e r m a r k e t p a r t i c i p a n t s
t h i s i s e x p e c t e d t o r e s u l t i n s u b s t a n t i a l f u t u r e c a s h t a x b e n e f i t s
w e n o w h a v e t h e c o m p l e t e s o l u t i o n s t h a t o u r s c h o o l s a r e d e m a n d i n g
a n d o n e o f t h e t h i n g s w e s a w (o->i) n t h e h a t t e r a s d e a l a n d w h a t i t d e m o n s t r a t e d w a s t h a t e v e n a l i q u i d p o r t f o l i o o f (*->c u s i p s)
a n d 2 a r e l o c a t i o n s t h a t c h o o s e t o g o w i t h a v i r t u a l b o o k s t o r e i n s t e a d o f a p h y s i c a l s t o r e
p r e t t y a c c u r a t e l y t a k e n t h e o f f s e t o n b o t h t h e r e v e n u e s i d e a n d t h e c o s t s i d e i n t o a c c o u n t
h a v e i t c o m e t h r o u g h t h e a p p r o p r i a t i o n p r o c e s s i t h i n k p e r h a p s o n e o f t h e m o s t s i g n i f i c a n t a d v a n t a g e s f o r u s w o u l d b e t h a t
a n d w e c l o s e d o u r f i r s t r e n e w a b l e e n e r g y r o y a l t y t r a n s a c t i o n a n d l a u n c h e d a r e n e w a b l e r o y a l t y b u s i n e s s w h i c h w e a r e v e r y e x c i t e d a b o u t
w e d i d s e e h i g h e r p r e p r o d u c t i o n e n g i n e e r i n g i n v e s t m e n t i n s u p p o r t o f n e w l a u n c h e s a l o n g w i t h a n u n f a v o r a b l e p r o d u c t l i n e m i x
c o n c r e t e t e n s i o n i n g s a l e s d e c l i n e d m o d e s t l y a s w e s t a b i l i z e (d->*) t h e o p e r a t i o n s a n d w o r k e d t o c l a w b a c k l o s t s h a r e s r e s u l t i n g f r o m p o o r d e l i v e r y
i e x p e c t s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s i n f i r s t q u a r t e r t o b e v e r y s i m i l a r t o w h a t w e s a w i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a t t h e s a m e t i m e w e a l s o r e f i n a n c e d o u r d e b t a t t h e e n d o f t h e s e c o n d q u a r t e r w h i c h r e s u l t e d i n l o w e r i n t e r e s t c o s t s b e t t e r c o v e n a n t s (a n d a->*)
m u c h o f t h e i m p r o v e m e n t c a m e f r o m t h e o i l a n d g a s p o r t f o l i o a n d w e r e m a i n o p t i m i s t i c t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o s e e f u r t h e r f a v o r a b l e c h a n g e s
o u r s o c a l l e d d e p o s i t b e t a o r t h e i n c r e a s e i n t h e c o s t o f d e p o s i t s e x p r e s s e d a s a p e r c e n t a g e o f t h e i n c r e a s e i n t h e c o s t o f f e d e r a l f u n d s r a t e
t h e w o r k t h a t m i c h a e l i s d o i n g m a y b e s p e a k t o t h a t a n d a s t h a t p r o d u c t q u a l i t y g o e s u p t h e a b i l i t y t o t a k e a l i t t l e b i t m o r e o n p r i c e
f o r t o t a l p r o g r a m s a t t h e e n d o f 2 0 1 8 s o i n o t h e r w o r d s h o w m a n y n e w p r o g r a m s a r e e x p e c t e d t o l a u n c h t h i s n e x t y e a r
c o r e p r i c e g r o w t h w a s d o w n s l i g h t l y i n t h e q u a r t e r a s w e t o o k t a r g e t e d a c t i o n s t o d r i v e o r g a n i c v o l u m e g r o w t h
t h e g o o d n e w s i s s o f a r w e v e b e e n a b l e t o g e t t h e p r i c i n g t h a t w e v e g o n e a f t e r a n d w e w i l l c o n t i n u e t o n e g o t i a t e o b v i o u s l y
a t t h i s p o i n t i n t i m e w e c o n t i n u e t o l a y o u t t h e p l a n a s w e h a v e t a l k e d a b o u t w e a r e m a k i n g i n v e s t m e n t i n
w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o i n v e s t s i g n i f i c a n t l y i n t e c h n o l o g y i m p r o v e m e n t s w h i c h i n c l u d e s (t h e->a) s u b s t a n t i a l o v e r h a u l t o o u r c o r e s y s t e m s
t h e g e n e r a l i n d u s t r i a l m a r k e t c o n t i n u e (d->s) t o s e e g o o d d e m a n d a n d d i s t r i b u t o r s a r e r e p o r t i n g g o o d r e t a i l a c t i v i t y a n d p r i c i n g d y n a m i c s
w h i l e s h i p m e n t s d o n o t i m m e d i a t e l y t r a n s l a t e i n t o s a l e s d u e t o t i m i n g o f s h i p m e n t s a n d i n v e n t o r y r e p l e n i s h m e n t a t o u r r i c h m o n d a n d l o n g b e a c h t e r m i n a l
w e (*->h a) v e b e e n a b l e t o c a l l u p o n t h e f u l l r e s o u r c e s o f t h e c l i n t o n g r o u p t o s u p p o r t t h e e v a l u a t i o n o f o p p o r t u n i t i e s a s t h e y p r e s e n t t h e m s e l v e s
w h i c h i m p a c t s o u r r e v e n u e b u t i s u l t i m a t e l y (a->*) p o s i t i v e d e v e l o p m e n t f o r o u r c l i e n t s a n d f o r o u r p e o p r o s p e c t s
t h e r e v e n u e s h a r e b e t w e e n t h e 2 e n t i t i e s r e m a i n s s u b j e c t t o c o m p l e t i o n o f a t r a n s f e r p r i c i n g s t u d y a n d s u b s e q u e n t n e g o t i a t i o n
b u t a l s o m e a n s t h a t a n y o r g a n i c o r a c q u i s i t i o n g r o w t h t h a t o c c u r s b e c o m e s p u r e l y a c c r e t i v e r a t h e r t h a n r e p l a c e m e n t t y p e i n n a t u r e
t i m e l y r e l e a s e t h a t i n f o r m a t i o n s o t h a t y o u g u y s c a n a l l g e t a g o o d s e n s e o f h o w w e r e l o o k i n g a t t h i s
b e c o m e m o r e s e a s o n a l d u e t o t h e s i g n i f i c a n t g r o w t h o f o u r g r o u n d t r a d i t i o n a l c a m p u s a n d d u e t o t h e s h i f t i n t h e s t a r t d a t e s a n d b r e a k s b e t w e e n y e a r s
b u t a t t h i s p o i n t i n t i m e a t t h (i->e) s (s->*) t a g e o f n e g o t i a t i o n s w e r e r e a l l y g o i n g t o s h y a w a y i n f a c t w e r e n o t g o i n g t o m a k e a n y c o m m e n t o n p r i c i n g
t o t h e s t a t e t a x r a t e s n o n e t h e l e s s w e f e e l c o m f o r t a b l e g i v i n g a n o u t l o o k t h a t t h e 2 0 1 8 e f f e c t i v e t a x r a t e i s l i k e l y t o b e
j u n e 3 0 i t d i d n t q u i t e c l o s e t h r o u g h t h e b a n k r u p t c y c o u r t o n j u n e 3 0 i t c l o s e d t h e v e r y f i r s t b u s i n e s s d a y o f j u l y
i t s c l o s e p r o x i m i t y t o o r c a m e a n s t h a t w e h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o s t a r t o p e r a t i o n s o n a s m a l l s c a l e u t i l i z i n g t h e e x i s t i n g i n f r a s t r u c t u r e
t h r o u g h t h e b a l a n c e o f 2 0 1 6 w e e x p e c t t o s p e n d r e l a t i v e l y m o d e s t m a i n t e n a n c e c a p e x f o r o r c a a n d o u r t e r m i n a l s
t h a t s c o n t i n u e d i n t o 1 8 y o u l a y e r i n w h a t 1 8 h a s o v e r 1 7 i s t h e h a l o o f t h e s p i n n e r
w h a t l e v e l o f d i l u t i o n w o u l d b e u n a c c e p t a b l e t o y o u a s s t e w a r d s o f t h e
w e a r e i n c r e a s i n g i n v e s t m e n t s i n a n u m b e r o f c o r e p l a t f o r m s t o a c c e l e r a t e g r o w t h i n 2 0 1 7 a n d b e y o n d
w e r e v e r y c o m f o r t a b l e w i t h t h a t b a s e d o n c o m m o d i t y p r i c e m o v e m e n t s s i n c e t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r e s p e c i a l l y i n p o t a s h a n d c o p p e r
a n d p a r t i c i p a n t s a r e e n c o u r a g e d t o c a r e f u l l y r e v i e w t h i s r e c o n c i l i a t i o n w e i n t e n d t o l i m i t t h e l e n g t h o f t h i s c a l l t o 1 h o u r
w e d o h o w e v e r p a y l o c a l t a x e s o n c e r t a i n c o u n t r y o p e r a t i o n s w h e n t h o s e o p e r a t i o n s a r e p r o f i t a b l e o n a l o c a l b a s i s
o n e i s u s t a k i n g a c t i o n s o n a d d r e s s i n g o u r m a n u f a c t u r i n g s u p p l y c h a i n f o o t p r i n t
a s w e v e m e n t i o n e d i n t h e p a s t t h e r a t e o f g r o w t h s e e m s l i k e l y t o s l o w a l t h o u g h w e s t i l l e x p e c t a s t r o n g r a t e o f g r o w t h
i s t h e q u a l i t y o f t h e a s s e t a n d i n t h e m a i n w e h a v e b e e n f o c u s e d l a r g e l y l o o k i n g a t t h e e x h i b i t i o n s m a r k e t
w e c o m p l e t e d a s m a l l d r i l l i n g p r o g r a m i n t h e p r o j e c t i n m a r c h a n d h a v e s i n c e b e e n d e v e l o p i n g o u r e v a l u a t i o n o f t h e o p p o r t u n i t y
i t n e i t h e r o n e h a s a m a t e r i a l i m p a c t o n t h e o v e r a l l q u a r t e r t h e y r e j u s t g o o d f o r k e e p i n g t h e s t o r e l o o k i n g f r e s h a n d
r a t h e r t h a n j u s t k i n d o f w a l (l o w->k) t h r o u g h i t a n d w e r e g o i n g t o t r y t o d o s o m e t h i n g b u t i f s o m e t h i n g d o e s n t h a p p e n i t s n o t l i k e a d i s a s t e r
a n d t h e n i m p r o v i n g o u r m a r k e t i n g a c t i v i t y t o s i t o n t o p o f w h a t i s n o w i t h i n k a m u c h m o r e e f f i c i e n t s a l e s m a c h i n e
t h e r e v e r s a l i n t r e n d o f t h e c a n a d i a n d o l l a r h a s r e s u l t e d i n a m o d e s t n e g a t i v e i m p a c t o n o u r r e s u l t s i n t h e q u a r t e r
i t h i n k a s w e t a l k m o r e a b o u t t h a t s t o r y a n d t e l l t h a t s t o r y m o r e a p p r o p r i a t e l y i t h i n k y o u l l
t h i s i n c r e a s e i s l a r g e l y r e l a t e d t o i n c e n t i v e c o m p e n s a t i o n b o a r d t r a n s i t i o n l e g a l a n d o t h e r e x t e r n a l s e r v i c e c o s t s
s i m i l a r l y t h e v o l u m e a n d i n e f f i c i e n c y i s s u e s w i t h c o n c r e t e t e n s i o n i n g d i d l e s s e n b u t r e m a i n a d r a g o n m a r g i n s i n t h e q u a r t e r
i c a n t e l l y o u i (v e->*) p r o b a b l y s p e n t m o r e t i m e w o r k i n g o n t h i s l e g i s l a t i o n t h a n a n y b a n k e r i n a m e r i c a
a n d e x e c u t i n g s e l e c t a c c r e t i v e t r a n s a c t i o n s w e w i l l c o n t i n u e t o e x e c u t e o u r b u s i n e s s p l a n t o d r i v e o u r b u s i n e s s f o r w a r d
o k a y a n d i f w e w e r e t o g e t (u->a) n (d->o t h) e r (a->*) r a t e h i k e i n m a r c h w h a t w o u l d y o u e x p e c t t h e b e n e f i t t o t h e m a r g i n t o b e
t h e p r i o r a p p l i c a t i o n p r o p o s e d a t r a n s a c t i o n t h a t w o u l d h a v e i n v o l v e d t h e s a l e o f t h e c o m p a n y s a c a d e m i c r e l a t e d a s s e t s
b u t i s e x p e c t e d t o b e c o m p a r a b l e t o o t h e r s h a r e d s e r v i c e a r r a n g e m e n t s c u r r e n t l y i n p l a c e i n t h e h i g h e r e d u c a t i o n m a r k e t p l a c e
i d l i k e t o f o c u s t h e b a l a n c e o f m y r e m a r k s o n o u r o u t l o o k f o r 2 0 1 7 a n d c a p i t a l d e p l o y m e n t p r i o r i t i e s
w e h a v e s u c c e s s f u l l y e x e c u t e d t h e r e s t r u c t u r i n g a c t i o n s t h a t w e o u t l i n e d l a s t q u a r t e r a n d w e w i l l s e e t h e b e n e f i t i n o u r f o u r t h q u a r t e r
t h e n e w l a w i s v e r y c o m p l e x a n d a s t h e d e t a i l s a r e f u r t h e r c l a r i f i e d w e m a y s e e a d d i t i o n a l a d j u s t m e n t s i n f u t u r e q u a r t e r s
o u r s t r a t e g i e s r e q u i r e i n v e s t m e n t o f c a p i t a l a n d p e r s o n n e l d e v e l o p m e n t w h i c h i s w h y w e h a v e b e e n f o c u s e d o n o u r c a s h m a n a g e m e n t
t h i s a l s o e x p l a i n s w h y w h e n e v e r w e s t o o d b a c k a n d r e a l l y l o o k e d c r i t i c a l l y a t o u r o t h e r w i s e v e r y l o n g l i f e p o r t f o l i o
b a c k i n 2 0 1 5 w e i n d i c a t e d t h a t w e w e r e g o i n g t o b e t a r g e t i n g m u c h m o r e s u b s t a n t i a l r e t u r n s o n c a p i t a l t h a t c o u l d
i n s p i t e o f t h e h e a d w i n d s o n v o l u m e w e c a r e f u l l y m a n a g e d o u r c o s t (s->*) a n d m i n i m i z e d t h e u s e o f c a s h f o r o p e r a t i o n s i n t h e q u a r t e r
a s a r e m i n d e r o u r q u a r t e r l y v o l u m e s a l w a y s h a v e s o m e l e v e l o f u n c e r t a i n t y g i v e n t h e s i z e o f o u r s h i p m e n t s a n d o u r d e l i v e r y s c h e d u l e
i s t h a t n o b o d y e x p e c t e d t h e c h i n e s e g o v e r n m e n t t o c o m e o u t a n d s a y t h (a t->e) c h i n e s e l a d i e s c o u l d n o w h a v e 2 b a b i e s
h e r e a r e s o m e o f o u r m o r e i m p o r t a n t f i n a n c i a l h i g h l i g h t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r a s c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r s a m e q u a r t e r
t h a t t h e s e c u r i t i e s t h a t w e r e b u y i n g t o d a y a c t u a l l y h a v e a h i g h e r y i e l d t h a n t h e s e c u r i t i e s t h a t a r e c o m i n g o f f a n d s o o v e r t i m e
a n d r e a l l y p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s w e v e m a d e a n d i t s l a r g e l y b e e n d u e t o a s h i f t i n t o m o r e a n d m o r e d i g i t a l s t r a t e g i e s
a n d s e c o n d c o s t (s->*) r e l a t e d t o o u r p r o d u c t i v i t y i n i t i a t i v e s f o c u s e d o n p r o c e s s i m p r o v e m e n t s a n d d a t a a n a l y t i c s
w e e x p e r i e n c e d g e n e r a l s t a b i l i t y i n c o n s t r u c t i o n a n d l a n d d e v e l o p m e n t a n d t e r m c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e l o a n s
(*->a n d) t h a t s e c u r i t y i s e s s e n t i a l l y r o o t e d i n a g a i n i n t h e m i d d l e b o x i n a v e r y r o b u s t p r o d u c t a n d t h a t p r o d u c t p i v o t s a r o u n d
w e r e w o r k i n g v e r y c l o s e l y w i t h t h e m t o b e o n e o f t h e i r i n i t i a l i f n o t t h e i r a b s o l u t e i n i t i a l f i r s t c l i e n t t o b e a b l e t o u t i l i z e t h e i r p l a t f o r m f r o m a d e l i v e r y p e r s p e c t i v e
c o n t r i b u t e d a n e t 2 3 0 b a s i s p o i n t s t o t h e d s a o p e r a t i n g m a r g i n i n t h e f o u r t h q u a r t e r b u t b e c a u s e t h e c r e d i t s a r e n o w s u b j e c t t o t a x
a n d t h e r e s n o d o u b t t h a t s e v e r a l o f t h e b u i l d i n g s h a v e g o t p o t e n t i a l i n t o t h e f u t u r e f r o m a d e v e l o p m e n t p e r s p e c t i v e a n d
n o q u e s t i o n t h o u g h t h a t w e w o u l d l o v e t o s e e s o m e r e s o l u t i o n t o s o m e o f t h e k i n d o f m a c r o f a c t o r s t h a t a r e o u t t h e r e i n t h e e c o n o m y t h a t a r e c r e a t i n g
w i l l b e a k e y c o m p o n e n t o f r e v e n u e g r o w t h i n 2 0 1 6 a n d t h a t o u r a b i l i t y t o p r o v i d e a t o t a l m i c r o b i a l t e s t i n g s o l u t i o n t o o u r c l i e n t s
c u r r e n t q u a r t e r n e t i n c o m e w a s f a v o r a b l y i m p a c t e d b y a d e c r e a s e i n c o n t i n g e n t c o n s i d e r a t i o n e x p e n s e a n d s t o c k c o m p e n s a t i o n e x p e n s e r e l a t e d t o a c q u i s i t i o n s
a n d w h e r e t h e r e m a y b e o p p o r t u n i t i e s a h e a d t h a t w e c a n c a p i t a l i z e o n i t s b e e n a n a m a z i n g e x p e r i e n c e o v e r a l l a n d i m e n c o u r a g e d a n d e n e r g i z e d b y t h e o p p o r t u n i t i e s i s e e f o r o u r c o m p a n y
a n i n q u i r y a n o f f i c i (a l->e n t) i n q u i r y t o s e e h o w w e c a n r u n t h e c o m p a n y w i t h m o r e t r a n s p a r e n c y b u t t h e s h o r t t e r m
o v e r t h e p a s t y e a r w e e n h a n c e d o u r a c c e s s t o a v a r i e t y o f c a p i t a l s o u r c e s a n d p r o t e c t e d o u r b a l a n c e s h e e t f r o m a r i s i n g r a t e e n v i r o n m e n t
a n d w h a t y o u t h e n s e e i s a f t e r a f e w m o n t h s t h a t s t a r t s f l a t t e n i n g o u t a g a i n a n d t h e n i t s (*->s) t a r t (e d->i n g) t o g o u p a g a i n s o i t i s p r e t t y m u c h g e t t i n g p e o p l e g e t t i n g t h e c u s t o m e r s
t h o s e t r a i n s a r e g o i n g t o l e a v e t h e s t a t i o n a n d w e r e g o i n g t o s e e a l o t o f m o m e n t u m a n d p r i c i n g w i l l s n a p b a c k a n d i t w i l l s n a p q u i c k l y b e c a u s e o f t h i s p e n t u p d e m a n d
a s t h e p e n d u l u m s w i n g s t o o f a r i n b o t h d i r e c t i o n s t h e m a r k e t h a s b e e n s o c r a z y t h a t t h e p (i->a) l i n g o n e f f e c t h a s d r i v e n d o w n b a (n k->s e) s t o c k s
o u r n e w y o r k o f f i c e s i m p l y c o n t i n u e s y e a r a f t e r y e a r t o m a k e m o r e p r o f i t t h a n a n y o t h e r r e g i o n a n d w i t h p r i s t i n e a s s e t q u a l i t y
a n d t h i r d t h e c o s t o f d e b t s t i l l f a l l i n g a n d o u r d e b t p r o v i d e r s a r e s t i l l c o n t i n u i n g t o p r o v i d e u s w i t h v e r y s t r o n g s u p p o r t
w h i l e t h e s e s t a t e m e n t s r e f l e c t o u r b e s t c u r r e n t j u d g m e n t t h e y a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e o u r a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
c o m p r e h e n s i v e s o l u t i o n f o r r a p i d q u a l i t y c o n t r o l t e s t i n g o f b o t h s t e r i l e a n d n o n s t e r i l e b i o p h a r m a c e u t i c a l a n d c o n s u m e r p r o d u c t s
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y a s a r e s u l t o f v a r i o u s r i s k f a c t o r s t h a t h a v e b e e n d e s c r i b e d i n o u r p e r i o d i c f i l i n g s w i t h t h e s e c
h o w d o y o u g e t w o r k f l o w s t h a t s p a n n o t j u s t t h a t a s s e t b u t o t h e r a s s e t s t h a t s i t o n t h e p l a t f o r m (*->a n d) s o i b r i e f l y r e f e r e n c e (*->d) t h e r e a l i t y i s
a n d c o n s i s t e n t w i t h o u r p r o v e n s t r a t e g y t o u n l o c k t h e e m b e d d e d g r o w t h a n d a c h i e v e (a->o u) r (*->r) e m a r k a b l e l e a s i n g s p r e a d s
b e c a u s e t o m o v e t h e y r e e i t h e r g o i n g t o h a v e t o m o v e t o a n o t h e r l o c a t i o n a n d p a y (*->a) m u c h m u c h h i g h e r r e n t o r g o t o a m u c h l e s s e r b u i l d i n g
(*->a n d) i t h i n k t h a t i n a n u t s h e l l s u m s i t u p a n d v e r y g o o d a c q u i s i t i o n b u t t h a t s m u c h m o r e r e c e n t s i n c e t h e f o c u s o f q 4 w a s o n (t h a t->*) c o n v e r s i o n
t h e s e s o l i d r e s u l t s (w e->a) r e d r i v e n b y c o n t i n u e d m a r k e t s h a r e g a i n s i n o u r b r o a d b a n d c a b l e a n d s a t e l l i t e b u s i n e s s a n d s o l i d e x p e n s e m a n a g e m e n t a c r o s s o u r e n t i r e b u s i n e s s
t h i s d e c r e a s e i s p r i m a r i l y a t t r i b u t a b l e t o t h e u s e o f r e s t r i c t e d c a s h f o r t h e p a y m e n t o f c l a i m s a n d o t h e r l i a b i l i t i e s a s s o c i a t e d w i t h t e r m i n a t e d c o n t r a c t s
w e a r e s t i l l i n t h e e a r l y s t a g e s o f e x e c u t i n g a g a i n s t o u r l o n g t e r m v i s i o n i n t h i s h i g h g r o w t h m a r k e t a n d i l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u o n o u r p r o g r e s s t h r o u g h o u t t h e y e a r
t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d i n f o r m a t i o n a v a i l a b l e a s o f t o d a y a n d a r e s u b j e c t t o a v a r i e t y o f r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d a s s u m p t i o n s
a s a r e s u l t i p l a n t o g o b a c k t o a m o r e b a l a n c e d a p p r o a c h i n a l l o c a t i n g o u r c a p i t a l b e t w e e n s t r a t e g i c s h a r e b u y b a c k s a n d i n v e s t i n g o u r c a p i t a l i n t o t h e b u s i n e s s
w h a t w e v e s e e n c o m e o u t o f t h o s e i s n o t s i g n i f i c a n t c h a n g e a s c u s t o m e r s a r e a l r e a d y v e r y w e l l p r o t e c t e d b y t h e e x i s t i n g l e g i s l a t i o n
b e t w e e n h o w t h a t w o r k s (i->a) n (*->d) y o u r h e d g e s a n d t h e e x t e n t t o w h i c h y o u (a->*) r e p r o t e c t e d b y y o u r h e d g e s
o u r c a p a c i t y h a s f i l l e d a n d w e a r e n o w o p e r a t i n g a t n e a r o p t i m a l u t i l i z a t i o n l e v e l s i n m o s t o f o u r s a f e t y a s s e s s m e n t f a c i l i t i e s
b y b r i n g i n g t h i s c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t c a p a b i l i t y t o o u r c l i e n t s w e c a n e n a b l e t h e m t o g u i d e a n d e v o l v e t h e i r p r a c t i c e s d i r e c t l y i n l i n e w i t h t h e s e g r e a t t e n (e->a n) t s
t h e d e c r e a s e i n a d j u s t e d n e t i n c o m e b e t w e e n p e r i o d s w a s m a i n l y d u e t o l o w e r s e g m e n t p r o f i t a n d a h i g h e r e f f e c t i v e i n c o m e t a x r a t e i n t h e c u r r e n t q u a r t e r
o v e r a l l w e a r e p l e a s e d w i t h t h e c o n t i n u e d p r o g r e s s w e a r e m a k i n g t o d r i v e b o t t o m l i n e r e s u l t s w h i l e a l s o p o s i t i o n i n g t h e c o m p a n y t o a c h i e v e i t s f u l l p o t e n t i a l
i n r e s i d e n t i a l a n d r e t i r e m e n t l i v i n g w h a t y o u v e s e e n i s a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n t h e l a s t 5 y e a r s t o w a r d s t h e s t r o n g s y d n e y a n d m e l b o u r n e m a r k e t s
m a r g i n s i n t h i s s e g m e n t j u m p e d a s w e c o n t i n u e t o b e n e f i t f r o m l a r g e r v o l u m e s o f w a t e r c o m i n g i n t o o u r f a c i l i t i e s v i a p i p e l i n e v e r s u s t r u c k (e d->*) w a t e r
c o m p a r e d t o 5 6 a y e a r a g o a n d c o n t i n u e s t o b e t h e p r i m a r y d r i v e r b e h i n d o u r t o p l i n e g r o w t h s h i f t i n r e v e n u e m i x a n d m a r g i n i m p r o v e m e n t
c o u p l e d w i t h c o n t i n u e d r o b u s t g r o w t h i n o u r s a f e t y a s s e s s m e n t a n d m i c r o b i a l s o l u t i o n s b u s i n e s s e s o n a s e g m e n t b a s i s
i n o u r s p e c i a l t y f o r m u l a r y m a n a g e m e n t p r o d u c t w e e x p a n d e d t h e n u m b e r o f t h e r a p e u t i c d r u g c l a s s e s u n d e r m a n a g e m e n t f o r b o t h n e w a n d c u r r e n t c u s t o m e r s
t h i r d i s t o g r o w t h e l o g i s t i c s a n d b u s i n e s s p a r k a l l o c a t i o n t o i d e a l l y w e l l a b o v e 2 0 o f o u r t o t a l a s s e t s
i n a n i n c r e a s i n g l y c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t i t s r e a l l y i m p o r t a n t t h a t w e p r o v i d e c a r e h o m e c a r e t o o u r c u s t o m e r s a n d t h e h o m e c a r e s e c t o r i s (*->a)
t h a t c e r t a i n l y g i v e s u s s o m e c o n f i d e n c e b u t i t s a l s o s u p p l e m e n t e d b y t h e b r o a d e r d a t a p o i n t s t h a t w e s e e o u t s i d e r i g h t y o u s e e s o m e c o m p e t i t o r s o f o u r s
g o o d m o r n i n g a n d w e l c o m e t o t h e h e r m a n m i l l e r s e c o n d q u a r t e r e a r n i n g s c o n f e r e n c e c a l l
o u r d e a l e r p a r t n e r s a n d i n v e s t o r s t o u r o u r r e t a i l s t u d i o s a n d s p e n d q u a l i t y t i m e w i t h e a c h o f o u r e x e c u t i v e l e a d e r s f o c u s i n g o n w a y s t o a m p l i f y o u r p r o g r e s s
w h i c h w o u l d b e d u r i n g t h e f i r s t h a l f o f o u r f i s c a l 2 1 w i t h r e g a r d s t o r e v e n u e w e e x p e c t m i x t o c o n t i n u e s h i f t i n g t o w a r d s (s->*) u b s c r i p t i o n
n o i t h i n k y o u l o o k a t i t k i n d o f a s w h a t i w o u l d c a l l s o m e w h a t n o r m a l q u a r t e r l y m o v e m e n t s i f y o u l o o k a t t h e m a r g i n i t h i n k t h e m a r g i n o n t h e c l o u d s e r v i c e s p r o b a b l y
p l e a s e r e f e r t o t h e c o m p l e t e d i s c u s s i o n o f r i s k s i n o u r m o s t r e c e n t r e p o r t s f i l e d w i t h t h e s e c a n d i n t h e c a u t i o n a r y n o t e i n t o d a y s p r e s s r e l e a s e
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e a n d h a v e a w o n d e r f u l d a y
f r e e a p p l i c a t i o n w h a t y o u s e e t h e r e i s t h a t i n d (t a->e e d) t h e (*->o u t o f) b u n d l e g o e s d o w n f o r a w h i l e a n d t h e n p e o p l e s t a r t u s i n g t h e d a t a m o r e a n d m o r e a n d m o r e
w e h a v e u n r i v a l e d d o m a i n e x p e r t i s e i n t h e c a b l e a n d v i d e o m a r k e t s w e w o r k w i t h s o m e o f t h e l a r g e s t a n d m o s t i n n o v a t i v e c o m m u n i c a t i o n s (s->*) e r v i c e p r o v i d e r s i n t h e w o r l d
h o w w e r e c o m p l e t i n g t h o s e p r o j e c t s h o w (w e r e g o->t h i s w) i (n->l l) g (*->o) t h r o u g h t h e s a l e s c y c l e t h a t s p r o b a b l y t h e o n e t h a t i w o u l d p o i n t t o a s t h e m a i n r e a s o n w h y t h e b o t t o m l i n e o r t h e b o t t o m e n d c a m e u p o n t h e r a n g e
a m o u n t o f c a p i t a l a c c e s s e d b y t h e s e b i o t e c h c o m p a n i e s f r o m t h e c a p i t a l m a r k e t s w a s t h e l a r g e s t i n h i s t o r y
t h e s e r e s u l t s a r e c o n s i s t e n t w i t h o u r a n n o u n c e d p l a n s a n d s t r a t e g y t o v a c a t e a n d r e d e v e l o p s p a c e s
m a i n t a i n i n g o u r o p e r a t i n g d i s c i p l i n e a n d f u r t h e r d e v e l o p i n g o u r f u t u r e g r o w t h i n i t i a t i v e s a n d w i t h t h a t i l l h a n d o v e r t o m i c h e l (*->e)
t h e s e d e c r e a s e s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e i m p a c t o f n e w b u s i n e s s n e t s a m e s t o r e g r o w t h a n d h i g h e r e a r n i n g s i n o u r p h a r m a c y b u s i n e s s
t h e w a y w e r e s e t u p n o w (*->a n d) w e w e r e g o i n g i n a d i f f e r e n t d i r e c t i o n a c o u p l e o f y e a r s a g o a n d s o t h a t s t h e p r i m a r y r e a s o n
a v e r y s i g n i f i c a n t c h a n g e i n i n t e r n a l p r o c e s s e s s o y o u h a v e t o
o u r a s d w i n t e r s h o w w h i c h i s i n c l u d e d i n o u r q 1 f i n a n c i a l s w a s f l a t i n r e v e n u e s
t h e s a l a b i l i t y o f s o m e o f t h e u s a b l e a n c i l l a r y s p a c e s w e h a v e n t u s e d i n t h e p a s t
w e o b v i o u s l y w a n t t o m a i n t a i n o u r b u s i n e s s w e w a n t t o m a k e s u r e i f t h e r u l e s c h a n g e
t h i s q u a r t e r w e d e m o n s t r a t e d t h e i m p a c t o f r a p i d l y i n c r e a s i n g v o l u m e s o n o u r c o s t o f g o o d s s o l d
t h e l e v e l s o f 2 0 1 8 s h o u l d b e t h e l e v e l s t o b e e x p e c t e d l o o k i n g f o r w a r d
i n t h e (*->i) r (*->r) o l e s b u t t h e y w e r e s t i l l l e a r n i n g t h e i r p r o d u c t s w e f i l l e d t h e r e s t o f t h o s e r o l e s i n t h e s e c o n d i n t h e f i r s t
w e h a v e a l s o m a d e c h a n g e s t o o u r f l e e t c o m p o s i t i o n a n d a r e n o w f o c u s e d m o r e o n c a t e r p i l l a r p r o d u c t s
d e s p i t e t h e s e c h a l l e n g i n g c o n d i t i o n s w e a r e p l e a s e d w i t h o u r i n v e s t m e n t p e r f o r m a n c e s p e c i f i c a l l y
a n d t h a t w a s a l l p o s s i b l e b e c a u s e o f o u r t e a m w i t h t h e s u p p o r t o f o u r s h a r e h o l d e r s a n d (*->a l s o)
w e m i g h t f a v o r t h e i n t e r n a t i o n a l t r a n s a c t i o n s i m p l y b e c a u s e i t s a n i c e o p p o r t u n i t y t o u s e o u r i n t e r n a t i o n a l c a s h
f o r t h e c o m p a n y o n n e w e q u i p m e n t s i d e n o w t h a t i s g o i n g t o g e t b e t t e r a s w e g o t h r o u g h t h e y e a r i t h i n k w e s a i d
(*->s o) i t s a g o o d p o i n t a n d w e d o (*->h) a (*->v e) p r e t t y g o o d v i s i b i l i t y a n d w h a t i w o u l d t e l l y o u i s
w e f e l l b e h i n d w e d i d n t h a v e n e w p r o d u c t s w e d i d n t h a v e t h e c o n t a c t s t o d e v e l o p t h o s e n e w p r o d u c t s
a n d a u t o m a t i n g a n d s t r e a m l i n i n g m a n y a s p e c t s o f o u r p r o d u c t i o n p r o c e s s e s b i l l i n g (s->*) a n d o t h e r f u n c t i o n s
h e l p s o f f s e t t h e e l e v a t e d p r i c e e n v i r o n m e n t l e t m e w a l k y o u t h r o u g h a f e w r e c e n t t r a n s a c t i o n s
h a s i m p a c t e d a l l t h e c h a n n e l s i n t h e o r g a n i z a t i o n b u t i l l t a l k t o t h a t b e f o r e i c l o s e
s o t h a t s b a s i c a l l y i t t h e p e r f o r m a n c e o f t h e t e a m h a s b e e n v e r y g o o d
i n c o n t r a s t t h e s i t u a t i o n o n t h e m a r k e t i n p o l a n d i s b e c o m i n g b l e a k e r
p a t i e n t g r o u p a n d t h e d i s e a s e a r e a t h a t w e v e b e e n o p e r a t i n g i n a n d s o i m a f r a i d r i g h t n o w t h e r e s n o o n e c l e a n k i n d o f
p r e t t y c o n s e r v a t i v e o r p r a g m a t i c a b o u t h o w w e t h i n k a b o u t w h a t t h e g r o w t h e x p e c t a t i o n s c a n b e
w e s e e a s c a r c i t y o f r e s o u r c e s a n d t h e (i->r e a) r (*->e) u n n a t u r a l l i m i t s f o r t h e s i z e o f t h e o u t p u t w h i c h y o u c a n (t->*)
p a r t s o f o u r b u s i n e s s t h e r e m a i n d e r b e i n g t h e e f f e c t s w e t a l k e d a b o u t w i t h s u m m e r m a r k e t n e w y o r k n o w
w e l a u n c h o u r o m s (*->s) l i (t->d) e i d o n t k n o w w h e t h e r t h i s w i l l b e t h e n a m e
l o o k i n g a t g r o w t h i s t o p u t o u r f o o t o n t h e b e s t e x p l o r a t i o n g r o u n d i n a f r i c a
t h i s p l u s w a s a t t r i b u t a b l e e s p e c i a l l y t o a l a r g e p r o j e c t i n s o u t h a m e r i c a
w i t h d e v e l o p m e n t s s u c h a s t h e s e w e a r e a d j u s t i n g o u r o u t l o o k a l s o r e g a r d i n g
t h e r e a l e s t a t e d e v e l o p m e n t b u s i n e s s s h o u l d c o n t i n u e t o m a k e v e r y p o s i t i v e e a r n i n g s c o n t r i b u t i o n s
t h i s s e r v i c e w o r k i n c l u d e s c o m p o n e n t r e b u i l d s a n d n e w e q u i p m e n t p r e p a r a t i o n
t h i s a l s o e x p l a i n s t h e g r o w t h o f t h e n o n c u r r e n t f i n a n c i a l l i a b i l i t i e s
a n y o v e r a l l s o f t n e s s o r i s t h a t j u s t b e c a u s e t h o s e y o u r e l o o k i n g a t t h o s e e v e n t s a s i f t h e y w e r e f l a t
w e r e s e e i n g a n u m b e r o f p r o m i s i n g o p p o r t u n i t i e s a n d c o n t i n u e t o a d d t a r g e t s t o o u r p i p e l i n e
o v e r a l l o u r p r o g r e s s o n o u r k e y p r i o r i t i e s p r o v i d e s m e w i t h c o n f i d e n c e i n t h e y e a r a h e a d
a l s o w a n t t o p o i n t o u t t h a t i n c r e a s e d m i n i n g a c t i v i t y a n d r e b o u n d i n c h i n a
t h e e b i t m o r e t h a n d o u b l e d a s d i d t h e i n c o m e t a x l e v e l w h i c h l e f t a n e t i n c o m e
w e l l s i n c e e a r l i e r t h i s y e a r w e v e h a d a c h a n g e
s o t h e u n d e r l y i n g p r i c e m o v e s p r e t t y c l o s e l y w i t h s p o t
d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r w e c o m p l e t e d t h e e x p a n s i o n o f o u r o t t c o m m e r c i a l c h a n n e l
i n l i g h t o f t h e c o n t i n u e d s t a b l e o r d e r s i t u a t i o n a t d e u t s c h e t e l e k o m a n d t h e v o l u m e o f n e w o r d e r s
p e r y o u r q u e s t i o n b y t h e v a r i o u s s p e c i f i c e n v i r o n m e n t a l r e g u l a t i o n s a n d d e a d l i n e s
a n d h a v e b r o u g h t i n a l o t o f c o m p e t i t i v e p r o d u c t j u s t n e e d s o m e a t t e n d a n c e a n d a t t e n t i o n
a n d s t a r t w o r k i n g w i t h t h e m t o b e m u c h m o r e p r o a c t i v e i n c o n v e r t i n g t h o s e o v e r t o v i p s h o p s
i n c (z->h) e (c h->k) i a i n h u n g a r y t h e c h a l l e n g e i n t h e c o m i n g m o n t h s a n d y e a r s
t h e r e i s a l s o a v e r y s u c c e s s f u l m i n o r i t y s t a k e i n
s e c o n d w e p l a n t o l a u n c h n e w s h o w s e a c h y e a r p r i m a r i l y i n o u r e x i s t i n g s e c t o r s
i v e n o t t a l k e d m u c h a b o u t t h e s e i h a v e n t p u t o u t a w h o l e b u n c h o f p r e s s r e l e a s e s a n d y o u l l h e a r a w h o l e b u n c h o f t h i n g s i n t h e n e x t
y e s i t w a s o u r d e c i s i o n b a s e d o n w (*->h) e (*->n w e) t o o k a l o o k a t o u r i n i t i a l p l a n s
a n d s e c o n d t h e t r a n s i t i o n o f r e a l i z e d p e r f o r m a n c e r e v e n u e s f r o m o n e g e n e r a t i o n o f f u n d s t o t h e n e x t
a c t u a l l y t h e p e o p l e w o r k i n g i n t h e k i o s k (s->*) w e r e n t r e a l l y i m p r e s s e d w i t h h a v i n g a n e w
r e f u r b i s h i n g a n d c o m p l i a n c e w i t h t h e n e w r e g u l a t i o n s i n g e r m a n y
a s h a s b e e n t r u e f o r o t h e r s w h o h a v e g o t t e n i n t o t h e e x o m e g a m e
a n d t h e n m y s e c o n d q u e s t i o n i s l a r g e l y o n e x o m e c o u l d y o u g i v e (y o->*) u (g i v e u->*) s a s e n s e o f t h e m i x t h e r e
w h i l e w e c o n t i n u e t o p r o j e c t a m o d e s t i m p r o v e m e n t i n o u r p r o d u c t s u p p o r t r e v e n u e s f r o m l a s t y e a r
a n d w e a r e t r a c k i n g t o w a r d s a m e a n i n g f u l l y h i g h e r l e v e l o f f r e b y y e a r e n d
t h a t m i g h t b e a s p e c u l a t i o n t h a t y o u c a n g e t p r i c e i n c r e a s e s a f t e r y o u v e t a k e n t h e c o n t r a c t
t h e n o n f u e l c a n y o u r e p e a t s p e c i f i c a l l y w h a t y o u r q u e s t i o n i s
s e c o n d h a l f b u m p s a l o n g t h e w a y o r d o y o u t h i n k y o u r e a l l y s t a r t e d t o g e t y o u r f o o t i n g h e r e
i t s c o m p a r a b l e t o t h e p r o j e c t w h i c h w e c u r r e n t l y a l r e a d y h a v e i n c o l o m b i a
t o t a l s e g m e n t t h a t w e h a v e n t s e e n i n s o m e t i m e s t a r t i n g h e r e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
a n d r e t u r n s f o r o u r f u n d i n v e s t o r s h a v e b e e n v e r y g o o d e v e n b y o u r h i s t o r i c a l s t a n d a r d s
a n d t h e a c t i o n h a s b e e n v e r y v e r y v i v i d a n d m o v i n g f o r w a r d
i n o u r l i n e o f s i g h t a n d n o t p r e d i c t i n g a s w e m o v e f o r w a r d w h e r e i t c o u l d g o
s u r v e y o f o u r s t a f f
r e l a t e s t o l i n x p a y w e u n d e r s t a n d t h a t o n e o f t h e
s o i f w e s e e s o m e t h i n g c o m i n g w e l l b e i n f r o n t o f i t n o t b e h i n d i t
w e a r e m a i n t a i n i n g o u r d i v i d e n d a n d h a v e j u s t r e n e w e d o u r s h a r e r e p u r c h a s e p r o g r a m
w h i l e r e v e n u e s w e r e d o w n w e p o s t e d a c o n s i d e r a b l e i n c r e a s e i n p r o d u c t s u p p o r t
w i t h a n d w i t h o u t t h e e f f e c t o f s u c h l i n e s o f c r e d i t a n d s u b s c r i p t i o n l i n e s
s o n o w i (*->l l) j u s t g i v e t h e f l o o r t o n e (y->*) s o h e c a n s a y h e l l o
i n t u n n e l i n g o n t h e o t h e r h a n d n e w m a r k e t s a r e n o t a f o c u s a t t h i s t i m e
t h i s i s p a r t l y d u e t o m o d e s t c h a n g e s i n s h o w m i x a n d a d d i t i o n a l c o m p e n s a t i o n c o s t s
(*->i t s) p e r y e a r t h e y c o u l d a l l h a p p e n a t t h e s a m e t i m e o r n o t
h a v i n g s o m e e x t r a c o s t s i n c o n n e c t i o n w i t h t h e a c q u i s i t i o n o f s c a l e s
t h i s d e v e l o p m e n t i s a l s o a t t r i b u t a b l e t o a u s t r i a a n d h u n g a r y
w e a r e c o n t i n u i n g t o s e e s y n c h r o n i z e d g r o w t h k i n d o f a r o u n d t h e g l o b e
h a d f a l l e n b e h i n d o v e r t h e l a s t y e a r t h e b r a n d h o l d s a v e r y h i g h s h a r e
c a n c e r t e s t g r o w t h i n t h e r e p r (o->e) d (u->i) c t i v e h e a l t h s e g m e n t b u t i t h i n k t h a t s j u s t m o r e o f a m a t t e r o f (t h e->*)
a n d o n t o p o f t h a t o f c o u r s e w e h a v e a n o t h e r v e r y i m p o r t a n t f a c t o r w h i c h i s t h e l a n g u a g e p r o b l e m
i g u e s s p o s t t h e c h a n g e s a n d b r o k e n d o w n i n t o t h e i n d i v i d u a l a s s e t s
i n d i v i d u a l l y w i t h j u s t t h e o u t d o o r r e t a i l e r b r a n d a n d s o w e r e g o i n g t o h a v e t o w o r k t h r o u g h s o m e
s o w e s t i l l s e e s o m e o f t h o s e u n i q u e o p p o r t u n i t i e s i n t h e m a r k e t p l a c e t h e y r e s t i l l t h e r e
s t r o n g l y d i v e r s i f i e d b u s i n e s s w i l l a l l o w u s a l s o t o k e e p (a->*)
s o w e c a n a c c e l e r a t e o u r t r a n s f o r m a t i o n i n t o a d i v e r s i f i e d i n d u s t r i a l c o m p a n y
(w e->*) g o i n g t o d e c l i n e f u r t h e r c o m p a r e d t o t h e l o w e r c o m p a r i s o n b a s e l a s t y e a r
t h a t w e s h o u l d h a v e c o o r d i n a t e d w i t h o u r u s e d b u s i n e s s t o m a x i m i z e r e s i d u a l s
w e h a v e a l l o f t h e h o m e s t h a t w e a r e p l a n n i n g t o o c c u p y t h i s y e a r
(k e w->h u g h) a n d i a r e k e e n l y f o c u s e d o n g r o w i n g o u r f e e r e l a t e d e a r n i n g s
t h a n k s t o m l e t m e s t a r t w i t h (t h e->a) s u m m a r y o f w h e r e w e a r e t o d a (t e->y) a n d t h e n p r o v i d e t h e d e t a i l a n d o u r r e i t e r a t i o n o f g u i d a n c e
w i l l i n g t o t a k e a h i s t o r i c a l l y l o w u n l e v e r e d r e t u r n b u t
w o u l d a n y i s s u e i n t e r m s o f (*->t h e) a g p o r t f o l i o w o u l d j u s t b e h o w l o n g
c h a n g e o u r p r i c i n g a p p r o a c h i n o r d e r t o m a i n t a i n t h e v e r y t r (u->a n) s (t w o->p a) r (t h->e n t) y
i t s i m p o r t a n t t o r e m e m b e r t h a t a l m o s t e v e r y s i n g l e o n e o f t h e s e m e m b e r s h a v e b a n k a c c o u n t s a n d n o w h a v e a d d e d m o g o t o t h e i r f i n a n c i a l w a l l e t
i n t h e s h o r t t e r m w e e x p e c t o u r a v e r a g e r e v e n u e p e r m e m b e r t o d e c r e a s e b e c a u s e o u r m e m b e r g r o w t h w i l l o u t p a c e t h e r e v e n u e g r o w t h
s o i m t a l k i n g a b o u t w h a t t h e i n f l a t i o n r a t e i s y e a r o v e r y e a r i n o u r b i l l r a t e s a n d t h e i n f l a t i o n r a t e
a s s e s s i n g w h a t o u r e x p e c t a t i o n s a r e f o r f f o w h a t o u r o b l i g a t i o n s a r e i n t e r m s o f
t h i s c o m m u n i c a t i o n d o e s n o t c o n s t i t u t e a n o f f e r t o s e l l o r t h e s o l i c i t a t i o n o f a n o f f e r t o b u y t h e s e s e c u r i t i e s
w e f e e l i t s a p r u d e n t d e c i s i o n t o k e e p o u r f u l l y e a r g u i d a n c e a t t h e l e v e l s t h a t w e o u t l i n e d i n f e b r u a r y
h a v i n g s a i d t h a t w e n o w s e e t h a t t h e r a t e s a r e g o i n g d o w n a n d t h i n g s a r e q u i t e d i f f i c u l t f r o m o u r p e r s p e c t i v e
t h i r d g o i n g t h e o t h e r w a y a n d p a r t i a l l y o f f s e t t i n g t h e s e i n c r e m e n t a l c o s t s
p a g e 1 1 o f t h e e a r n i n g s p r e s e n t a t i o n d i s p l a y s n e t f l o w s b y i n v e s t m e n t v e h i c l e
w e w i l l c o n t i n u e t o e v a l u a t e o u r c o s t s t r u c t u r e v e r y c l o s e l y a n d t a k e t h e a p p r o p r i a t e a c t i o n s
b u t w i t h o v e r 2 5 m i l l i o n c a n a d i a n s w i t h a c r e d i t s c o r e a n d v e r y f e w o f t h e m t r a c k i n g i t t h e r e s a c l e a r o p p o r t u n i t y i n f r o n t o f u s
t h a t w a s s u r p r i s i n g t o u s a b o u t h o w m u c h d e m a n d c a m e i n a n d o u r a b i l i t y t o c o n t i n u e t o p u s h r a t e (s->*)
i t s a c c e l e r a t i n g s o a s w e g o t h r o u g h t h e y e a r t h a t p r o b a b l y n u m b e r w i l l a c c e l e r a t e
t h i r d w e l o o k f o r a c q u i s i t i o n s t o b e a c c r e t i v e b y t h e i r s e c o n d f u l l y e a r w i t h u s
a s a r e m i n d e r t h e s e c o l l a b o r a t i o n r e v e n u e s d o n o t h a v e a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n o u r c a s h f l o w s
i w i l l t e l l y o u t h e n e t m a r g i n s o n t h e m w h i c h w e a r e h e a v i l y f o c u s e d o n a s a c o m p a n y r i g h t n o w a r e v e r y s t r o n g
i s a t t h a t p o i n t i n t i m e (a n d->*) i n c o m p a r i s o n w i t h t h e c a r r y i n g v a l u e o f t h e a s s e t s o n t h e b o o k s (i->a) n (*->d) t h a t c o m p a r i s o n
(*->b a c k u p t h e) s p e c t r u m t o m o r e e x p e n s i v e h o m e s a t t h i s p o i n t i n t h e c y c l e o r i s t h a t r e m a i n i n g r e l a t i v e l y f l a t s t i l l
a n d t h a t i s a l s o o n e o f t h e b e n e f i t s o f t h i s i n v e s t m e n t n o w
t h e s e c o n d t a k e a w a y i s t h a t w e p u r s u e t h e d e v e l o p m e n t o f t h e g r o u p
t h i s d e c r e a s e w a s l a r g e l y d u e t o a n i n c r e a s e i n t h e d i s c o u n t r a t e u s e d t o v a l u e t h e o b l i g a t i o n s
i k n o w w e r e h e a r i n g f r o m a l o t o f f o l k s i t s j u s t a s t r u g g l e t o f i n d g o o d p e o p l e a n d a t t h e r i g h t p r i c e a n d
w h i c h p a y f e e s i n e x c e s s o f o u r f i r m a v e r a g e a n d 1 l e s s d a y i n t h e q u a r t e r
a n d t h e s h i p s a r e t h e r e f o r e i n (t h e->a) f u r t h e r p h a s e o f t h e i r c o n s t r u c t i o n
p r o b a b l y m o r e r e s e a r c h w h i c h w i l l p r o b a b l y h e l p t h e p h a r m a c i s t s b e t t e r c o u n s e l o n t h e m
t h i r d w e w i l l c o n t i n u e t o a g g r e s s i v e l y p u r s u e t h e t r a n s a c t i o n a l a c t i v i t y w i t h i n t h e g l o b a l c a p i t a l m a r k e t s
i n t h i s s l i d e w e h a v e p r e s e n t e d a p i c t u r e o f w h e r e w e s i t t o d a y a n d t h e r e v e n u e p o t e n t i a l a s w e i n c r e a s e o u r p r o d u c t
s p e c i f i c a l l y w e r e c e i v e d a c h m p p o s i t i v e o p i n i o n
i n l a n d d e v e l o p m e n t d r i l l i n g w o r k f o r b o t h p e m e x a n d a n u m b e r o f l o c a l o p e r a t o r s d u e t o t h e a b s e n c e
i n t e r m s o f o u t l o o k (l o o k->*) w e m a i n t a i n o u r o u t l o o k f o r t h e y e a r
i n a d d i t i o n w e c o m p l e t e d i m p l e m e n t a t i o n o f o u r r e v e n u e m a n a g e m e n t s y s t e m i n j u l y
w e b e l i e v e t h e r p o m a r k e t h a s t r e m e n d o u s p o t e n t i a l o n a w o r l d w i d e s c a l e
o n a n o r g a n i c b a s i s e x c l u d i n g t h e u n f a v o r a b l e i m p a c t o f c h a n g e s i n f o r e i g n e x c h a n g e r a t e s
b e f o r e g r e g d i s c u s s e s (*->t h e) f i n a n c i a l s l e t m e s p e n d a f e w m i n u t e s o (f->n) o u r s t r a t e g i c a n d o p e r a t i o n a l p r o g r e s s
(o f q 1->*) t h i s p r o d u c t w i l l b e k i n d o f f u l l y r o l l e d o u t t o a v a i l a b l e t o a l l o f o u r m e m b e r s
a n d y o u c a n s e e t h a t g a s w i l l i n c r e a s e w h i l e o i l a n d c o a l s h o u l d d e c r e a s e
w e o p e n e d u p 3 n e w p r o p e r t i e s i n l o n d o n i n t h e b a c k h a l f
i s i t m o r e o f a k i n d o f d o s m a l l e r d e a l s a n d k i n d o f c r e e p u p
i t s m o r e j u s t a b o u t a n i n f l e c t i o n o f i t n o t b e i n g a s h i g h a s i t u s e d t o b e s o i t s
w i l l p r o v i d e a g o o d b a s e f o r c o p p e r p r i c e s t o h o l d
w e a l s o p r o m o t e d t h e n e w r o l e o f t h e p h a r m a c i s t l i n k e d w i t h t r a v e l h e a l t h
a n d s o t h a t s w h y o k a y w e w i l l m a k e s u r e b e f o r e w e m a k e t h e m o v e
a s m e n t i o n e d o n p r e v i o u s c a l l s t h e r e (w a->i) s a s i g n i f i c a n t i m p a c t f r o m z i k a w h i c h i s m o r e t h a n w e e x p e c t e d
t h e y v e b e e n c u t t i n g b a c k a n d s o t h a t s b e e n d a m p e n i n g t h e s a l e s t r e n d t o a c e r t a i n d e g r e e
w e h a v e b e e n f o c u s e d o n c o n v e r t i n g e x i s t i n g r e n t e r s t o o w n e r s a n d a r e p l e a s e d w i t h t h e t r e n d w e a r e s e e i n g
i n o u r r e v e n u e m i x t o o n e t h a t s m o r e r e c u r r i n g i n n a t u r e a n d t h e r e f o r e m o r e p r e d i c t a b l e o v e r t h e l o n g r u n
w a n t e d t o s e e i f y o u c o u l d g i v e a l i t t l e b i t m o r e c o l o r i n t e r m s o f t h e r e l a t i v e
t h a t i t h i n k a r e g o i n g t o d i s t o r t t h a t n u m b e r a s f a r a s j u s t b e i n g a p u r e
u n d e r o u r e x p e c t a t i o n s a n d i t h i n k y o u r e r i g h t i n t e r m s o f t h e k i n d o f g a p
e x p e n s e t h a t w e n e e d t o k e e p i n m i n d w i t h a i s o r (a r e->*) w e a l l d o n e w i t h t h a t n e x t q u a r t e r
d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r w e c o n t i n u e (*->d) t o a d v a n c e o n t h e r e q u i r e d p r e c o n s t r u c t i o n a c t i v i t i e s
y o u h a v e q u i t e a b i t o f a n a g g r e s s i v e p l a n t o h i r e a d d i t i o n a l h e a d c o u n t a n d f r o m
b r i n g s t o t h e m a n d h a v e a l s o c o m m u n i c a t e d o p p o r t u n i t i e s t o f u r t h e r e x p a n d o u r r e l a t i o n s h i p s
w e a r e p a r t i c i p a t i n g d o w n t h e c r e d i t s t a c k w i t h o u r m e z z a n i n e a n d p r e f e r r e d e q u i t y
a n d f o r h o w l o n g w e r e g o i n g t o h a v e t h a t s m a l l i n v e s t m e n t d r a g o n t h e p r o f i t a b i l i t y
t h e c a s e f o r a l l c o m p a n i e s f o r t h e i r l o c a l b u s i n e s s
t h i s i s d r i v e n b y t h e i n c r e a s e d r e l a t i v e s i z e o f o u r b u s i n e s s e s i n r u s s i a a n d t h e n o r t h s e a
i r e m i n d y o u t h a t n o n e o f t h e s e c o m m u n i t i e s i s a p a r t o f o u r s a m e s t o r e p o r t f o l i o (a n d->*)
a n d t h e b e t t e r f o r t h e s h a r e h o l d e r o v e r t h e l o n g r u n s o t h a t s r e a l l y t h e a n s w e r o n w h y n o w
a s w e m o v e d o w n t h e p a t h o f o b t a i n i n g a p p r o v a l f o r o u r p r o d u c t c a n d i d a t e s
v e r y w e l l p o s i t i o n e d i n a d d i t i o n a s w e v e
i f y o u l o o k b a c k i n a c o u p l e o f y e a r s a g o i n f i s c a l 1 4 y o u r s c r i p t
a n d i t c o n s i s t e d o f i n s t a l l i n g a p r i m a r y c r u s h e r a t t h e t o q u e p a l a m i n e p i t
a n d w e w i l l b e a t t h e s t a y f r o n t o f t h a t w e w i l l d e f i n i t e l y i n v e s t t o m a k e s u r e
o v e r t h e l a s t f e w m o n t h s w e h a v e c o n d u c t e d a s i g n i f i c a n t s u b s c r i p t i o n c a n c e l l a t i o n r e v i e w p r o c e s s
g e n e r a t i n g i n t e r m s o f r e v e n u e s (i t->*) d o e s n t t a k e m u c h t o m a k e a d i f f e r e n c e
s o a r e y o u s e e i n g s o m e o f t h o s e l o c a l d i s t r i b u t i o n c e n t e r s r e a l l y p i c k u p a t t h i s p o i n t
a n d t w o s u g g e s t e d m o d i f i c a t i o n s t o t h e d i r e c t i o n s f o r u s e
t h a t s n o t t h e c a s e r i g h t n o w n o w i f y o u r e a s k i n g m e t o k i n d o f h y p o t h e s i z e a b o u t l o o k i n g o u t
b u t n o w t h a t w e v e g o t a c o u p l e o f y e a r s o f h i s t o r y b e h i n d u s w e v e t a r g e t e d t h e m
w h e r e w e i n c r e a s e d o c c u p a n c y s l i g h t l y b u t w e s a w (a->*) c o n t i n u e d p r e s s u r e o n r a t e
p e o p l e p a y i n g d o w n o n o v e r a l l t i c k e t v a l u e i n s t e a d o f s u s p e n d i n g t r i p s
a n d w (i->e) l l b e a b l e t o w o r k w i t h a l l t h e e f f i c i e n c y n e e d e d
t h e s e n e w c a p a b i l i t i e s w i l l h e l p d r i v e t h e n e x t (s->*) l (a t->*) e (*->g) o f g r o w t h a n d w e e x p e c t w (e->i) l l e x t e n d t h e r e c o r d
b u t i t s o u n d s l i k e m a y b e t h e d i s r u p t i o n f r o m t h a t h a s b e e n g r e a t e r t h a n w h a t y o u e x p e c t e d
b u t t o t h e f i r s t p a r t o f y o u r q u e s t i o n t h e b e n e f i t s o f h a v i n g n e w h o m e s
a n d t h e n o n a r e a c t i v e b a s i s e i t h e r b y m e a n s o f j u s t t h e n o r m a l c o u r s e c a l l s t h a t w e g e t
g o o d a f t e r n o o n a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s f o r o u r f i r s t q u a r t e r e a r n i n g s c a l l
t o g e t p e o p l e t o r e a l l y u n d e r s t a n d w h a t w e h a v e a n d w h a t w e o f f e r a t t h e p r o p e r t y l e v e l
a n d o f c o u r s e w e a r e t r y i n g t o w o r k w i t h t h e m i n o r d e r t o s e e
t h e m a r k e t s p e a k i m p a c t f r o m p o r t e r r a n c h w a s j a n u a r y t h r o u g h a p r i l t h u s
i t s a l s o a c o n f i r m a t i o n o f t h e c r i t i c a l i t y o f o u r s y s t e m s o u r s e r v i c e s
t o m a k e s u r e t h a t (t h e->*) p e o p l e w i l l r e a l l y f o c u s o n t h i s v e r y g o o d o p p o r t u n i t y
m o s t o f t h e t i m e i t s a q u e s t i o n o f w h e n t h e s e l l e r i s w i l l i n g t o p a r t w i t h t h e i r a s s e t
b a s e d o n t h i s o u t l o o k w e e x p e c t t o g e n e r a t e p o s i t i v e c a s h f l o w f r o m o p e r a t i o n s f o r t h e f u l l y e a r
t h i s i s a n i c e b u s i n e s s t h a t t h e r e s a n u m b e r o f t h e r e s a f e w b u s i n e s s e s t h a t d o t h i s b u t n o b o d y
w e a l s o t h i n k t h i s w i l l f u r t h e r s t r e n g t h e n t h e a p p e a l o f t h e i n d e p e n d e n t c h a n n e l a n d o u r m o d e l
t o b e t h e s e a s o n a l l y l o w e s t r e v e n u e q u a r t e r a n d t h e n t o b u i l d u p i n e a c h s u c c e s s i v e q u a r t e r
a n d t h e n m o r e b r o a d l y o n t h e c o n s t r u c t i o n s i d e a f t e r t h e w a r n i n g m a y b e a m o n t h a f t e r t h e w a r n i n g
w e h a v e b e e n a g g r e s s i v e l y e n g a g i n g i n v a r i o u s c u s t o m e r s a n d b r a n d e d
t h e a b i l i t y t o r e c e i v e a n d d e l i v e r s e g r e g a t e d b a t c h e s a t t h e s e r a t e s
e x p l a i n w h y y o u t h i n k y o u r e d o i n g s o m u c h b e t t e r t h a n c o m p e t i t o r s a n d w h e r e y o u t h i n k y o u r e t a k i n g s u b s c r i b e r s f r o m
w e a r e a l s o i n c o n t r a c t n e g o t i a t i o n s w i t h s e v e r a l m o r e w h i c h w i l l a d d t o o u r b a s e o f b u s i n e s s
t h i s d e c r e a s e i s a t t r i b u t a b l e t o a d e c r e a s e i n e a r n i n g s f r o m o u r s h a r e o f t h e b o s t c o f a c i l i t y
s o a l l o f t h a t w a s c o n t a i n e d i n t h e l a s t w e e k a n d e s s e n t i a l l y m o s t o f i t w a s c o n t a i n e d i n t h e f i r s t 3 d a y s o f t h e w e e k
a l o n g w i t h t h a t f r o m g e c a p i t a l (a n d->w e) f e e l v e r y g o o d a b o u t t h e p r o s p e c t s (*->f) o (f->r) t h a t b u s i n e s s a s w e l o o k i n t o
o u r e m p h a s i s o n i m p r o v i n g e c o n o m i c p r o f i t a b i l i t y a s a n o r g a n i z a t i o n i s p r o v i n g
v e r y c o n v e n i e n t f o r p e o p l e b e c a u s e t h e y c o u l d g e t t h e i r o r d e r
i s c o v e r e d u n d e r t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s o f t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t
s u r v i v i n g a d o w n t u r n i s a l w a y s c h a l l e n g i n g b u t i t a l s o c r e a t e s m a n y o p p o r t u n i t i e s f o r i m p r o v e m e n t
y e s s o a l l o t h e r t h i n g s b e i n g e q u a l i m e a n w e s h o u l d e n d u p s e e i n g t o t a l s e r v i c e s r e v e n u e
(*->b u t) w e t h o u g h t i t w a s a r e a s o n a b l e p r i c e f o r t h e p r o s p e c t s o f t h e b u s i n e s s i t i s f a i r l y r a r e i w o u l d s a y t h a t (y e->i) s
a n d i t h a s p e r f o r m e d v e r y w e l l i n t h e h a n d s o f k e y o p i n i o n l e a d e r s g o i n g t h r o u g h v e r y t o u g h l e s i o n s
t h i s c o m b i n e d w i t h t h e s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s w e (h a->*) v e m a d e i n i n t e r n a l p r o c e s s a n d a n a l y t i c a l d e v e l o p m e n t
t o b e v e r y c l e a r t h i s i s a l l b e h i n d u s w e (*->v e) r e s u m e d n o r m a l o p e r a t i o n s g l o b a l l y w e r e g o i n g f u l l s p e e d
w e v e h i r e d a l o t o f t a l e n t e d b a n k e r s a c r o s s a l l o f o u r b u s i n e s s e s a n d s e e g r e a t o p p o r t u n i t i e s
t h e p o w e r o f p r e m i u m h a s p l a c e d u s a m o n g t h e l o w c o s t p r o d u c e r s i n t h e g l o b a l o i l m a r k e t
w e l l i t h i n k t h a t w e v e c e r t a i n l y g o t t h e f a i r w a y
c o n t i n u e s t o i n c r e a s e i n i t s a p p e a l a n d s o w e v e i n v e s t e d l a s t y e a r i n b o t h
(*->t h i s) c y c l e h a s a t l e a s t a c o u p l e m o r e y e a r s i f n o t m o r e (b u t->*) o n e o f t h e t h i n g s t h a t i w o u l d n o t e
a n d (t h e->a) t h i r d o n e w o u l d o b v i o u s l y b e c o n t i n u i n g t o d e p l o y (o u r->*) f i n a n c i a l a s s i s t a n c e o r t r a n s i t i o n a s s i s t a n c e
t h e e u r o p e a n c o m m u n i t y i s s h o w i n g s i g n s o f r e c o v e r y w i t h r i s i n g
t u r n i n g t o t h e b r e a k d o w n o f o p e r a t i o n s s l i d e 7 y o u c a n o b s e r v e t h a t
o n m y p a r t m a y b e i t w a s a m i s t a k e t h a t w e g o t p i n n e d d o w n t o a r a n g e o f n u m b e r s
t h e p r o f i l e r e a l l y i s n o t s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t
b e f o r e w e b e g i n i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t d u r i n g t h i s c a l l w e w i l l m a k e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d t h e n a s y o u t h i n k a b o u t t h e d e l a w a r e b a s i n w i t h o u r t r a n s p o r t a t i o n c a p a c i t y t h a t w e h a v e
o u r c o l l i n s t e r m i n a l i s s t r a t e g i c a l l y l o c a t e d f o r t h e b u l k s t o r a g e m a r k e t
s t a r t a c c e l e r a t i n g u p t o d o u b l e d i g i t (s->*) y o u d h a v e (*->t o) r e a l l y h a v e a p e r i o d o f a m u l t i y e a r p e r i o d o f
w e l l w e h a v e a s t r u c t u r e i n p l a c e t h a t w e v a l i d a t e d w i t h o f a c t h a t t h e (y->*)
b e c a u s e a l a r g e n u m b e r o f y o u r p o t e n t i a l s o u r c e s o f n e w t a l e n t
t h e y r e o n t h e g r o u n d t a l k i n g t o c u s t o m e r s l o o k i n g f o r n e w o p p o r t u n i t i e s
i f e v e r y b o d y h a d b e e n s i t t i n g a r o u n d d o i n g n o t h i n g l a s t w e e k w h i c h c e r t a i n l y w a s n t t h e c a s e b e c a u s e w e w e r e
i t h i n k d i m (e h a->*) s g i v e n i t s e l f a g r e a t o p p o r t u n i t y n o t t o h a v e t o g e t b a c k i n t o t h a t g a m e i f w e c h o o s e n o t t o t h i s y e a r
o k a y a n d a s w e k i n d o f w o r k t o w a r d s t h a t 3 y e a r t i m e h o r i z o n i n t e r m s o f
a l l w h i l e m a i n t a i n i n g a c o n s e r v a t i v e d i s t r i b u t i o n c o v e r a g e r a t i o
v e r y h e a l t h y l i v e r s b u t t h e r e s m o r e d a t a f r o m o u r w o r k (a->i) n (d->*) t h i s t r i a l i n p a r t i c u l a r
o n e i s (*->a) d e v e l o p m e n t f e e a n d t h e s e c o n d o n e i s a m a n a g e m e n t f e e
s o i n t h i s p a r t i c u l a r (l y->*) d i s e a s e c a t e g o r y t h a t s r a t h e r s i g n i f i c a n t w h e n y o u l o o k a t t h e f a c t t h a t
y o u k n o w t h e w e h a v e a v e r y v e r y b r o a d w i n d o w w i t h i n o u r
s o w e r e v e r y c a r e f u l e v e r y t h i n g w e d o i n t h e c o m p a n y i s d r i v e n b y
o f f s e t s o m e o f t h e c o s t o f t h a t a s c u s t o m e r s a r e c h a n g i n g t h e i r b e h a v i o r s o
a c q u i r e d (n->m) p h s t a y e d d i s c i p l i n e d o n e x p e n s e s t o d r i v e o p e r a t i n g l e v e r a g e
w e c o n t i n u e t o s e e s i g n i f i c a n t p r e m i u m i n v e n t o r y p o t e n t i a l i n t h e p o w d e r r i v e r b a s i n
w a s a n i c e a c q u i s i t i o n b u t i w o u l d s a y a s i v e b e e n s a y i n g n o w f o r a n u m b e r o f m o n t h s a n d f i n a l l y w e h a v e s o m e
b u t p a r t o f b e i n g b a c k t o n o r m a l i s t o t a k e t h e t i m e t o i n t r o d u c e o u r n e w c f o w h o
a n d w h a t w e s a w l a s t w e e k i s t h a t i n t e r n a t i o n a l b a n k w a s n o t w i l l i n g t o t r a n s f e r t h e s h a r e s
t h a t w i l l e v a l u a t e t h e r i s k p r o f i l e o f t h e o p p o r t u n i t y a n d t h e n b r i n g i t t o u n d e r w r i t i n g
w e a r e f o c u s e d o n c r e a t i n g a s i m p l e o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t f o r o u r a d v i s e r s t o d o t h a t
o f f i c e i n i t a l y a s i t r e l a t e s t o d e m a n d c o m i n g o u t o f e u r o p e a n d t h e m i d d l e e a s t
t e c h n o l o g y o r d i g i t a l p l a t f o r m w i t h b r a n c h
h i g h l i g h t s a t t h i s p o i n t i n t h e y e a r i n c l u d e t h e f o l l o w i n g f i r s t
s e e m s a l i t t l e p r e l i m i n a r y u n t i l w e t a l k t o t h e m b u t i c a n t e l l y o u a s i s a i d i n t h e s c r i p t t h a t
a d d i t i o n a l l y w e w i l l c o n t i n u e i n v e s t i n g i n o u r b r o k e r a g e a n d a d v i s o r y p l a t f o r m s
g a i n i n g m a r k e t s h a r e f r o m e x i s t i n g c u s t o m e r s a n d p i c k i n g u p n e w r e l a t i o n s h i p s
a n d w e a r e s t i l l c a r r y i n g a h i g h l e v e l
a n d w h e n i s t a r t s e e i n g t h i n g s t h a t a r e a c t u a l l y g e t t i n g a w a r d e d t h a t a r e n e w p r o j e c t s
d e v e l o p (e d->*) p r o j e c t s t h a t w i l l p r o v i d e f u r t h e r a c c r e t i v e g r o w t h
n o w l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o c h r i s t i a n t h a n k y o u p h i l i p p e
t h e o p e r a t i o n r e s u l t s h a v e b e e n e n h a n c e d a n d t h e f i n a n c i a l f i g u r e s h a v e b e e n u p g r a d e d
t h e a c q u i s i t i o n o f t h e w e s t c o a s t s t u f f r e a l l y p u s h e d t h o s e d e b t l e v e l s u p t o (w h a t->*)
(*->i t) n o t o n l y i s i t w e r e s e l l i n g m o r e o f a c o m p l e t e b u n d l e b u t a l s o t h e c l i e n t s
g r o w i n g a t a d e c e n t r a t e a n d a s p r o f i t a b l e a s y o u a r e
e x e c u t i n g w i t h e x c e l l e n c e a n d c a p i t a l i z i n g o n m a r k e t c o n s o l i d a t i o n o p p o r t u n i t i e s
t u r n i n g t o g u i d a n c e l o o k i n g f o r w a r d t o t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
w e f e e l l i k e b y d o i n g s o w e r e h e l p i n g o u r n e w c o m p e t i t o r s m o r e t h a n w e
i f i t t u c k s r i g h t i n w h e t h e r w e c a n e x p e c t i t t o b e s o r t o f i n l i n e w i t h t h e c o m p a n y a v e r a g e
i f e l t l i k e t h e p r i c e e s t i m a t e h a d c r e d i b i l i t y a n d d e s e r v e d f u r t h e r d i s c u s s i o n
a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
i a l s o w a n t t o p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r o v e r a l l a s s e t e x p e c t a t i o n s f o r (n->m) p h (w h e n->*)
t h i s i s o u r c u r r e n t t h i n k i n g a n d r e a l l y j u s t t o k i n d o f a n s w e r y o u r q u e s t i o n w e t h i n k i t w i l l b e h i g h e r
s o w e p l a n t o s t a y i n t h e p r o t o c o l a n d w e h o p e t o s e e o t h e r m e m b e r s s t a y i n a s w e l l
w h e r e t h e a u d i o r e c o r d i n g o f t h e w e b c a s t w i l l a l s o b e a r c h i v e d f o r f u t u r e r e f e r e n c e
a n d w e d o n o t u n d e r t a k e t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t t h a t m a y b e m a d e f r o m t i m e t o t i m e
a n d f o r a l l o f o u r s e n i o r l e a d e r s i n o u r b u s i n e s s s o m e o f t h e m a r e g o i n g t o d o w e l l b e y o n d t h a t
w e l l s a r e d r i l l e d y e a r r o u n d t h (e->a) n c o m p l e t e d m o s t l y d u r i n g t h e s u m m e r
o t h e r t h a n t h e f u n d i n g p i e c e o f i t t h a t w e t h i n k t h e y d o e x c e p t i o n a l l y w e l l
d u r i n g a n o r a l p r e s e n t a t i o n a t t h e a n n u a l m e e t i n g o f t h e w o r l d m u s c l e s o c i e t y i n m e n d o z a a r g e n t i n a
a l i t t l e b i t o f m a r g i n c o m p r e s s i o n h i g h e r e x p e n s e s b u t a l o w e r t a x r a t e
t o b e t h a t b i g o f a b e n e f i t b u t t h e y c e r t a i n l y a r e a l l p o s i t i v e f o r t h e o v e r a l l b u s i n e s s e n v i r o n m e n t
t h i s i n c r e a s e w a s d r i v e n b y a r e b o u n d i n o r d e r s f r o m o i l a n d g a s u p s t r e a m w h i c h w e r e
w e a n t i c i p a t e t h e p r o j e c t w i l l b e c o m p l e t e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h i s y e a r o r e a r l y n e x t y e a r
c o n t i n u i n g o n t h e g r o u p t h e m e y o u m e n t i o n e d t h a t y o u a r e t a k i n g s o m e m a r k e t s h a r e
a s f a r a s r e g u l a r r u n o f f o u t o f t h e p o r t f o l i o w e v e s e e n i t f a l l t o t h e
t h i n k o f t h a t a g a i n j u s t a s t i m i n g o f v a r i o u s p r o j e c t s a s t h e y c o m e t h r o u g h t h e c y c l e a n d n o t h i n g o f g r e a t s i g n i f i c a n c e y o u c a n s e e w e v e d o n e a p r e t t y g o o d j o b i f y o u l o o k a t (*->t h e)
f r o m u s a n d w e l l c o n t i n u e t o s a y i t b e c a u s e w e b e l i e v e i t s g o i n g t o c o n t i n u e t o b e a c c u r a t e b a s e d o n o u r l o c a t i o n (s->*)
w e r e s e r v i n g a l l (o f->*) t h e s e m a r k e t s w e s e e w h e r e d e m a n d i s g o i n g w e s e e w h a t t h e t e c h n o l o g y t r e n d s h a v e b e e n o u t t h e r e
o u r g o a l i s t o b e w e l l p o s i t i o n e d t o p a r t i c i p a t e i n t h i s e x p a n d i n g o p p o r t u n i t y a n d w e a r e p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e t o d a t e
i n c r e a s e d e q u i p m e n t a c t i v a t i o n s i n 2 0 1 8 w i l l r e q u i r e t h e i n d u s t r y t o l o o k o u t s i d e t h e c u r r e n t l a b o r p o o l
n o r t h e l e g a c y t h i n g s i t s t h e c o m b i n a t i o n o f t h o s e c o m b i n e d w i t h a g r e a t p e r f o r m i n g c l i e n t f o c u s e d o r g a n i z a t i o n
w e w i l l h o l d o u r c u r r e n t f r a c f l e e t i n t h e p e r m i a n f l a t a s w e e x p e c t p r e s s u r e p u m p i n g m a r k e t t h e r e t o b e v e r y c o m p e t i t i v e f o r t h e n e a r t e r m
s e c u r e l y o n a n y c l o u d w h e t h e r i t i s p u b l i c o r p r i v a t e a n d h e l p t h e m f o s t e r c u l t u r e s t h a t a r e o p t i m i z e d f o r s p e e d e f f i c i e n c y a n d p r o d u c t i v i t y
w i t h g r o w t h a b o v e 1 0 w e w e r e e x c e p t i o n a l l y p l e a s e d w i t h t h i s p e r f o r m a n c e w h i c h r e s u l t e d p r i m a r i l y f r o m i m p r o v e d c l i e n t d e m a n d
o u r b e s t i n c l a s s s o f t w a r e a n d s e r v i c e s h e l p o r g a n i z a t i o n s c o m p e t e a n d g r o w b y g i v i n g e n t e r p r i s e s t h e t e c h n o l o g y t h e y n e e d t o b u i l d a n d o p e r a t e a p p l i c a t i o n s (a t->o f) s c a l e
w e a r e c o n t i n u i n g t o m a k e d i s c i p l i n e d i n v e s t m e n t s i n o u r p e o p l e p r o c e s s e s a n d s y s t e m s i n o r d e r t o p o s i t i o n c h a r l e s r i v e r t o s u p p o r t f u t u r e g r o w t h
s o t h e y r e a l w a y s e v o l v i n g w e h a v e s e v e r a l c o n v e r s a t i o n s g o i n g o n r i g h t n o w w i t h l a r g e c l i e n t s
c h a n g e s i n t h e f a i r v a l u e o f c o n t i n g e n t c o n s i d e r a t i o n a s w e l l a s a m o r t i z a t i o n o f i d e n t i f i e d a c q u i s i t i o n i n t a n g i b l e s
w e a l s o w a n t e d t o b r i n g y o u r a t t e n t i o n t h a t a s n o t e d i n t h e 1 0 q w e f i l e d t o d a y w e h a v e r e c e i v e d a c i v i l i n v e s t i g a t i v e d e m a n d l e t t e r f r o m t h e d e p a r t m e n t o f j u s t i c e
a c q u i r e s o m e b o d y s o r t o f o p p o r t u n i s t i c a l l y t h a t w o u l d b e a c c r e t i v e a n d a g o o d f i t f o r o u r b u s i n e s s w e w o u l d d o i t t h a t r e m a i n s t h e c a s e
c h i n a c o n t i n u e s t o p r e s e n t a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r u s a s t h e g o v e r n m e n t a n d p r i v a t e i n d u s t r y b o t h f u n d d r u g r e s e a r c h
w e w i l l a l s o b e k e e n l y f o c u s e d o n i n t e g r a t i n g a l l o f o u r c u r r e n t a c q u i s i t i o n s a n d m a n a g i n g o u r e x i s t i n g b u s i n e s s e s
w e w e r e v e r y p l e a s e d t o s e e t h e s a f e t y a s s e s s m e n t m a r g i n a b o v e 2 0 a g a i n a n d b e l i e v e t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o d r i v e f u r t h e r i m p r o v e m e n t
i f y o u l o o k a t t h e r e t u r n o n t h a t i n v e s t m e n t i n t h e f i n a n c e d e p a r t m e n t y o u a c t u a l l y s e e t h a t t h e r a t e o f f i n a n c i a l g r o w t h
i n a d d i t i o n w e r e c e n t l y l a u n c h e d a n e m e r g e n c y r o o m d i v e r s i o n p r o g r a m w h i c h i s e x p e c t e d t o p r o d u c e s a v i n g s b e g i n n i n g n e x t q u a r t e r
w e k e p t t h i n k i n g t h a t e v e n t u a l l y t h i s w o r k o v e r b u s i n e s s w a s g o i n g t o h a v e t o s n a p b a c k b e c a u s e s o m u c h o f t h i s m a i n t e n a n c e w o r k w a s b e i n g d e l a y e d
w e r e i n t h e e a r l y s t a g e s w e h a v e a f i n a n c i a l l y s o u n d c o m p a n y w e g e n e r a t e s t r o n g f r e e c a s h f l o w a n d h a v e a s t r o n g b a l a n c e s h e e t
i s t h a t n u m b e r i n c l u s i v e o f e n t r a d a o r e x c l u s i v e o f i t i k n o w y o u g u y s h a v e a d j u s t e d a c q u i s i t i o n s p r e v i o u s l y s (o i l l s->*) t a r t t h e r e
a n d t h e n b e c o m e m o r e o f t h e p r i m a r y p r o v i d e r o f t h e s e r v i c e a s t i m e g o e s o n a n d t h e n t h e y h e l p s c a l e
b u t w e r e w o r k i n g p r e t t y d a r n h a r d a n d m a k i n g s o m e r e a l p r o g r e s s (*->a n d) y o u m e n t i o n e d t h e h o l i s t i c a p p r o a c h t o w a r d s s e r v i n g t h e c u s t o m e r (a n d->*) g i v i n g t h e m
w i t h e m b e d d e d d e r i s k (e d->*) g r o w t h w h i c h w e c o n t i n u e t o u n l o c k a s w e r e d e v e l o p a n d r e l e a s e o u r s p a c e
f o r n e w a n d r e a c t i v a t e d h o r s e p o w e r a c r o s s t h e i n d u s t r y c a u s i n g p r i c i n g t h e r e t o b e v e r y c o m p e t i t i v e
i n a d d i t i o n t o f a c t o r s n o t e d d u r i n g t h i s c a l l a m o r e c o m p r e h e n s i v e d i s c u s s i o n o f o u r r i s k f a c t o r s c a n b e f o u n d i n t o d a y s p r e s s r e l e a s e
t o b e a b l e t o e m p l o y t h o s e b e n e f i t s t o t h e w i l o r g a n i z a t i o n a s w e b r i n g t h e m c l o s e r t o c h a r l e s r i v e r s o (a->*) c o u p l e o f y e a r s t o g e t
w e b e l i e v e t h a t o u r g l o b a l b i o p h a r m a b i o t e c h a n d a c a d e m i c c l i e n t s a r e s e a r c h i n g f o r t h e r i g h t p a r t n e r t o s u p p o r t t h e m
s t o c k c o m p e n s a t i o n e x p e n s e a s w e l l a s c h a n g e s i n t h e f a i r v a l u e o f c o n t i n g e n t c o n s i d e r a t i o n r e c o r d e d i n r e l a t i o n t o a c q u i s i t i o n s
a r o u n d t h e b u i l d i n g a s w e n o w h a v e n o s t r e e t s e l l e r o f o u r t i c k e t t o w h o m w e a r e o b l i g a t e d t o s e l l o u r t i c k e t s
a n d f o r i n s t a n c e w e h a d o n e c u s t o m e r t h a t s o l d o u t i n e a s t e r n n e w m e x i c o a n d w e w e r e r u n n i n g 5 r i g s a d a y
c o m p a n i e s t h e r e s a w h o l e h o s t o f b i o t e c h c o m p a n i e s t h a t a r e o p e r a t i n g b u s i n e s s e s t h a t h a v e d r u g s i n t h e m a r k e t p l a c e a n d h a v e s a l e s a n d
a n d t h e n c a n y o u t a l k a t a l l a b o u t (t h e->a) t e n a n t w a t c h l i s t i n t e r m s o f c r e d i t l i k e h a v e y o u s e e n a n y c h a n g e i n t h a t o v e r p r i o r q u a r t e r s
o v e r a l l i m p l e a s e d w i t h o u r s o l i d r e s u l t s i n t h e q u a r t e r a n d b e l i e v e w e r e o n t r a c k t o m e e t o u r f u l l y e a r f i n a n c i a l o b j e c t i v e s
o u r s t r o n g e x e c u t i o n r e a l l y p o s i t i o n s u s w e l l f o r f u r t h e r i n v e s t m e n t s i n o u r b u s i n e s s t o d r i v e f u t u r e t o p l i n e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
t h a t w (i->e) l l b e l a u n c h i n g l a t e r t h i s y e a r i n t o l o w e a r t h o r b i t s o t h a t w e c a n s t a r t t e s t i n g v a l i d a t i n g a n d d e m o n s t r a t i n g
a l l o f o u r e f f o r t s t o d a t e h a v e b e e n f o c u s e d o n p o s i t i o n i n g c h a r l e s r i v e r a s t h e p r e m i e r e a r l y s t a g e c o n t r a c t r e s e a r c h o r g a n i z a t i o n
a n d a l l i c a n s a y t (*->h a t t) o t r y t o a n s w e r t h a t q u e s t i o n i s w e w i l l d o e v e r y t h i n g w e c a n t o c o n t i n u e t o
h o w e v e r w e e x p e c t t o o f f s e t t h i s d e t e r i o r a t i o n i n t h e c o m b i n e d r a t i o b y o u t p e r f o r m i n g t h e m a r k e t i n t e r m s o f p o l i c i e s a n d p r e m i u m s
i t h i n k t h e k e y p i e c e o n s e r v i c e s i s t o r e m e m b e r t h a t w e r e d e l i v e r i n g t h e l e v e l o f s e r v i c e s t h a t o u r c u s t o m e r s n e e d t o b e s u c c e s s f u l o n t h e p l a t f o r m
i t s o u n d s l i k e y o u r e s a y i n g y o u d o t h i n k t h a t y o u r e o v e r m o r e o f t h e h u m p (t h->*) a n (*->d) l e s s o f t h e h u m p i n t e r m s o f d e p o s i t b e t a s a r e y o u e x p e c t i n g
w h a t w e r e c u r r e n t l y d o i n g f o r t h e m w h a t t h e c u r r e n t d i a l o g u e i s a n d w h e r e w e t h i n k i t c o u l d g o w e d o b u i l d t h a t u p c l i e n t b y c l i e n t s o
w e v e n o w r e v i s e d t h e p r e s e n t a t i o n o f c o r p o r a t e c o s t (s->*) t o m o r e f u l l y a l l o c a t e c o s t (s->*) t o o u r h e a l t h c a r e a n d p h a r m a c y b u s i n e s s e s
t h e e f f e c t o f t h e c h a n g e i s a r e d u c t i o n o f o p e r a t i n g i n c o m e a n d a n i n c r e a s e i n o u r n o n g a a p t a x r a t e
a s w e f u r t h e r d e v e l o p o u r s t a t e b u s i n e s s w e b e l i e v e t h a t m a n y o f t h e s e m o d e l s o f c a r e c a n b e a p p l i e d t o o u r c o m m e r c i a l b u s i n e s s a s w e l l
g o i n g f o r w a r d i n 2 0 1 6 w h a t w e m a y b e d o i n g w i t h t h e o b s e r v a t o r y a n d a s p a r t o f o u r a n n u a l b u d g e t i n g a n d p l a n n i n g a n d
a n d i m p l e m e n t i n g a d d i t i o n a l p r o j e c t s t o e n h a n c e t h e a u t o m a t i o n a n d e f f i c i e n c y o f o t h e r b u s i n e s s e s t h r o u g h i t i n v e s t m e n t s
e m p i r e s t a t e b u i l d i n g o f t h e c o n n e c t i o n w i t h n e w y o r k c i t y a n d w i t h i t s h i s t o r y a n d w i t h b e i n g i n t h e c e n t e r o f n e w y o r k
w e r e p l e a s e d w i t h t h e e a r l y t r a c t i o n i n p k s d e a l s d u r i n g t h e f i r s t y e a r o f a v a i l a b i l i t y a n d c o n t i n u e t o b e e n c o u r a g e d b y t h e g r o w i n g p i p e l i n e
a t 6 3 d e g r e e s w e s t l o n g i t u d e t o e x p a n d o u r s e r v i c e s o v e r t h e a m e r i c a s t h e c a r i b b e a n a n d t h e n o r t h a t l a n t i c
o u r g r o u n d b r e a k i n g w o r k w i t h i n d i v i d u a l s w i t h s e r i o u s m e n t a l i l l n e s s i n f l o r i d a c o n t i n u e s t o g e n e r a t e i n t e r e s t f r o m o t h e r s t a t e s
t h i s d e c r e a s e i s m a i n l y d u e t o t h e i m p a c t o f c o n t r a c t t e r m i n a t i o n s a n d n e t u n f a v o r a b l e y e a r o v e r y e a r m e d i c a l c l a i m s d e v e l o p m e n t
t h e s e l a r g e r i g p a c k a g e s a r e i m p o r t a n t b e c a u s e t h e y r e f l e c t t h e u n d e r l y i n g s t r e n g t h o f t h e c u r r e n t w o r k o v e r a n d c o m p l e t i o n m a r k e t
f o r t h e c o m p l e t i o n (a n d->*) r e m e d i a l s e g m e n t r e v e n u e s p l i t (s->*) i t s h o u l d b e n o t e d t h a t w e m a d e s l i g h t a d j u s t m e n t s t o t h e s e r v i c e l i n e p e r c e n t a g e s
a n d m o s t i m p o r t a n t w e h a v e (*->a) t a l e n t e d a n d d e d i c a t e d e m p l o y e e s a l l o v e r t h e w o r l d w h o a r e c o m m i t t e d t o h e l p i n g o u r c l i e n t s a n d o u r c o m p a n y a c h i e v e g r e a t n e s s
t h a t s a l w a y s a g o o d p l a c e t o b e o u r b a l a n c e s h e e t i s i n a g o o d p o s i t i o n a n d h a v i n g r e f i n a n c e (d->*) w e v e g o t a l o t o f r u n w a y
i t s a s p e c i f i c c a s e t h a t w e g o f o r b u t n o w e v e r y s i n g l e c a l l t h a t w e m a k e w e r e p u l l i n g o u t u n i f u s e l i k e w e v e n e v e r d o n e b e f o r e a n d w e r e p r e t t y s u r p r i s e d a c t u a l l y t h a t
w h i l e m u c h h a s b e e n s a i d o f t h e u p s t r e a m u s s h a l e e x p a n s i o n i l l r e m i n d y o u t h a t t h i s h a s n o t b e e n a n a r e a o f h i s t o r i c a l f o c u s f o r r o t o r k i w i l l n o t e h o w e v e r
w e e x p (e->a) n d e d a s i g n i f i c a n t e f f o r t i n t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r s w h i c h w e b e l i e v e w i l l p a y d i v i d e n d s t o o u r f o c u s e d p v g r o w t h p r o d u c t s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
t h a t s a v e r y g o o d q u e s t i o n w e h a v e n t y e t d i s c u s s e d a n y f a c t o r s t h a t a r e d r i v i n g
i g u e s s w h e n i s a t d o w n w i t h y o u f o r t h e f i r s t t i m e i s a i d i (a->*) m g o i n g t o f o c u s o n c l i e n t s (s->*) a t a n d i m g o i n g t o f o c u s o n b e i n g a t r a n s p a r e n t o r g a n i z a t i o n i t h i n k w e a (c h i e v e d w e a->*) r e a c h i e v i n g t h a t v e r y w e l l (a->*)
a n d i n d o i n g s o t h a t o f c o u r s e (c r e->h) a (t e->*) d a g r e a t o p p o r t u n i t y f o r o u r c o m p e t i t o r s n o w t o g o i n b e c a u s e w h i l e t h e y w e r e u s i n g o n e o f o u r p r o d u c t s t h e y c h o s e t h a t p r o d u c t
a s i s a i d p a t w i l l p r o v i d e m o r e g r a n u l a r i n v e s t m e n t a n d d e t a i l e d f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n d u r i n g h i s s e g m e n t o f o u r p r e s e n t a t i o n
t h a t i s w h y i c a l l (*->i t) o u r t e c h n o l o g y t r a n s f o r m a t i v e o u r i m a g i n g t e c h n o l o g y h a s c r e a t e d a w h o l e n e w w a y o f t h i n k i n g
o n t h a t d a t a a n d i t s r e a l l y p r o m i s i n g i n f o r m a t i o n s o w e t h i n k t h a t i f w e c a n g e t t h i s o n l a b e l j u s t a s v i s u a l i z a t i o n
w e r e f o c u s e d o n t r a n s p a r e n c y w i t h t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y a n d s o a s t h e s e t h i n g s c o m e i n w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e r e k e e p i n g y o u u p d a t e d a n d t h e n j u s t g i v e n t h e
a d d i t i o n a l l y c e r t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s w i l l b e d i s c u s s e d o n t h i s c o n f e r e n c e c a l l t h e c o m p a n y s p r e s e n t a t i o n o f t h i s i n f o r m a t i o n i s n o t i n t e n d e d t o b e c o n s i d e r e d i n i s o l a t i o n
t h e r e s t y p i c a l l y a l o t o f t h e l a r g e r c o n t r a c t s c o m e u p f o r b i d s i n t h e s p r i n g a n d s u m m e r
i t h i n k w e p r o b a b l y w o u l d h a v e d o n e b e t t e r b u t w h e n y o u h a v e c u s t o m e r s y o u v e b e e n w i t h a v e r y l o n g t i m e a n d y o u f e e l l i k e y o u r e l e t t i n g t h e m d o w n y o u w a n t t o s e r v e t h e m a n d y o u w a n t t o b e i n t h e r e w i t h t h e m a n d s o m e t i m e s i t s n o t a l l
o u r b u s i n e s s w a s s u p p o r t e d b y i n c r e a s i n g a c t i v i t y w i t h i n o u r o i l a n d g a s m a r k e t s n o t a b l y e v i d e n t i n s m a l l e r t o m i d s i z e (d->*) p r o j e c t s s u c h a s r e t r o f i t s a n d u p g r a d e s
s o m e o f t h e s e b i d s w i l l b e c a n h a p p e n d u r i n g t h e c u r r e n t y e a r b u t t h e y c a n h a p p e n n e x t y e a r o r e v e n i n 2 y e a r s f r o m n o w
f r o m a f a c i l i t y c o n s o l i d a t i o n p e r s p e c t i v e w e a r e b e n e f i t i n g f r o m a l e a n e r o p e r a t i o n s m a n a g e m e n t a n d o v e r h e a d s t r u c t u r e i n a d v a n c e o f p r o j e c t c o m p l e t i o n i n t h e u p c o m i n g q u a r t e r
w i t h o u r n e w s u i t e o f o f f e r i n g s w e v e m a d e a m a j o r s t e p t o w a r d s b e i n g a b l e t o a c t a s a t r u s t e d a d v i s e r t o o u r c l i e n t s a n d p r e p a r e t h e m f o r s u c c e s s i n a v a l u e b a s e d w o r l d
a n d s o t h e o n e s t h a t a d j u s t e v e r y 5 y e a r s y o u r e a l l y d o n t n e e d i n f l a t i o n t o d o b e t t e r b e c a u s e w h a t y o u d o i s y o u b u y a y e a r 1 c a p r a t e a n d t h e n y o u u l t i m a t e l y d o b e t t e r o v e r t i m e
i d o n t w i t h i n t e r e s t r a t e s r i s i n g i t h i n k t h a t l l h a p p e n b e c a u s e o f i n f l a t i o n a s w e l l a s w o r l d w i d e e c o n o m i c g r o w t h
w e a r e c o n t i n u i n g w e h a v e t h i n g s n o t t r a n s f o r m a t i o n a l e l e m e n t s b u t w e d o h a v e s o m e t h i n g s i n t h e p i p e l i n e w e h o p e w e (*->c o u l d)
n o t s u r e w e h a v e a l l t h e a n s w e r s b u t w h e n w e t a l k t o o u r i n t e r n a l a n d e x t e r n a l c u s t o m e r s s o m e o f t h e e x p l a n a t i o n s c o m i n g u p a r e
j o n a t h a n (a n d->*) i w e r e q u i t e n e r v o u s a t t h e m i d y e a r a n d s u r e e n o u g h i f t h e y r e a l l y h a d t h e i r f i n g e r o n t h e p u l s e o f t h e m a r k e t a n d a l l t h o s e p r o g r a m s c a m e i n i n t h e b a c k h a l f q u i t e n i c e l y a s t h e y e x p e c t e d s o
a b o u t o u r o u t l o o k f o r 2 0 1 9 s o f i r s t (*->l y) w e d o w e l c o m e t h e r e c e n t s t a b i l i z a t i o n o f t h e o i l p r i c e s
t o b o r (r o w->e) t h e a n a l o g y f r o m a n o t h e r i n d u s t r y w e a r e a t t h e a p p l e (i i->2) s t a g e o f o u r t e c h n o l o g y a n d t h a t t h e r e (*->i) s a l o t m o r e t o c o m e i n t h e f u t u r e
o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e s a i d w a s w e r e a b o u t 6 m o n t h s b e h i n d w h e r e w e w a n t e d t o b e i n l a u n c h i n g t h e p r o g r a m s t h a t w e r e a l l y f e e l w i l l e n a b l e t h i s b o o k i n g s g r o w t h t o s h o w u p
e a c h o f t h e s e c o n s o l i d a t i o n s a r e c o n t i n u e d t o b e e v a l u a t e d o n a r i s k a d j u s t e d r e t u r n b a s i s w i t h a d e s i r e t o a v e r a g e a p a y b a c k p e r i o d o f l e s s t h a n 2 y e a r s
f u r t h e r d e f i n e d h o w w e r e g o i n g t o r e o r i e n t t h o s e s a l e s o f f i c e s a n d c o n s o l i d a t i o n s a n d w h a t h a v e y o u a n d t h a t s f r a n k l y s o m e t h i n g w e w e r e n t g o i n g t o d o u n t i l t h e e n d o f t h i s y e a r
s e c o n d w e a r e o p e n i n g u p 2 n e w s e g m e n t s b y b r i n g i n g i n n o v a t i o n i n t o p o w e r m a n a g e m e n t f o r c o m p u t i n g s y s t e m s a n d f o r t v s a n d s e t t o p b o x e s
b u t i j u s t t h i n k i t s t o o e a r l y f o r u s t o s o r t o f c o m m e n t o n e x a c t l y h o w w e l l o r h o w w h a t t h e i s s u e s w e w (i l->o u) l (*->d) f a c e
p r o j e c t s t h e r e i s o u t t h e r e t h e s e c o n d t h i n g m o s t o f o u r c o m p e t i t o r s a r e b a s i c a l l y c o n s t r u c t i o n c o m p a n i e s t h a t a r e a l s o d o i n g
t h e r e a r e n o q u e s t i o n s i w o u l d l i k e t o f i n i s h t h i s c a l l w e h a d
w e c o n t i n u e t o i d e n t i f y o p p o r t u n i t i e s f o r m a n a g e m e n t d r i v e n i m p r o v e m e n t s w i t h i n r o t o r k t o s t i m u l a t e b o t h t h e g r o w t h a n d (*->t h e) m a r g i n w e d e s i r e
e a c h s i t e t h e n g o e s a w a y a n d t h e y h a d j a n u a r y t o w r i t e a d o c u m e n t e d i m p r o v e m e n t p l a n a n d n o w t h o s e p l a n s a r e b a c k a n d t h e y r e e x e c u t i n g t o t h o s e p l a n s s o a l o t o f t h o s e t y p e o f o p p o r t u n i t i e s
p e r h a p s y o u c o u l d j u s t g i v e u s s o m e c o l o r i n t e r m s o f l i k e y o u r b i d d i n g a c t i v i t y i n c a n a d a a n d w h e r e y o u s e e t h a t g o i n g o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r
w i l l b e p r e t t y m u c h r e d u c e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r i l l l e t m a r i o m a y b e g i v e y o u (a->*)
b u t w e d o n e e d m o r e d a t a s o w e a r e r u n n i n g a f e w r e g i s t r y s t u d i e s o f d i f f e r e n t k i n d s t o f i g u r e o u t e x a c t l y h o w t h e y c a n i n t e r p r e t t h i s
a t t h i s p o i n t i t s t i m e t o o p e n t h e l i n e f o r q u e s t i o n s a n d a n s w e r s a s a r e m i n d e r t h e p u r p o s e o f t o d a y s c a l l i s t o d i s c u s s t h e e a r n i n g s r e s u l t s w e a s k t h a t y o u p l e a s e k e e p y o u r q u e s t i o n s
i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 8 w e a l s o e x p e r i e n c e d s e v e r a l m a j o r p r o j e c t w i n s p r i n c i p a l l y i n a s i a w h i c h w e d e l i v e r e d u p o n i n t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r s
h e a l t h y e c o n o m y e s p e c i a l l y w i t h f o r e i g n e r s c o m i n g b a c k i n t o t h e g a t e w a y c i t i e s h o t e l s a r e d o i n g m u c h b e t t e r n o w t h a n t h e y w e r e d o i n g b e f o r e
b u t i t h i n k t h e b i o f l o s t o r y i s s t r o n g a n d t h e d a t a i s t h e r e a n d i t h i n k c u s t o m e r s g e t i t i t i s a h a r d e r e n v i r o n m e n t t o a s k f o r a p r e m i u m p r o d u c t w h e n y o u r e a s k i n g s o m e o n e t o t a k e t h e p r i c e u p
o f o r d e r i n g t h e s e v e s s e l s w h e n t h e y a r d s a r e o n t h e i r (k n->*) e (e->a) s (*->t) b e c a u s e o t h e r s h i p p i n g s e g m e n t s a r e r e a l l y s t r u g g l i n g a n d h a v e b e e n d o i n g s o f o r a n u m b e r o f y e a r s
t h r o u g h f o c u s p o s i t i v e a n d p r o d u c t i v e c h a n g e a n d a g g r e s s i v e i n v e s t m e n t w e f e e l l i k e w e v e g o t t e n t o a p o i n t w h e r e w e h a v e a v e r y s o l i d p l a t f o r m t o b u i l d o n g o i n g f o r w a r d
w h i c h i s g o i n g t o b e v e r y i m p o r t a n t f o r t h e s o c i e t y a s a w h o l e a n d o u r e m p l o y e e s i t h a n k y o u v e r y m u c h a n d w e l l n o w o p e n f o r (q->*)
a n d t h e n w e c o n t i n u e w i t h t h e t h i n g s w e c a n c o n t r o l a n d w e h a v e g o o d t r a c t i o n s o w e g o i n t o t h e s e c o n d h a l f o f (*->t h e) y e a r f a i r l y o p t i m i s t i c
s o t h a t s t h e w a y t h e n u m b e r i s w e d o n t l i k e i t a n y m o r e t h a n y o u d o b u t i d o n t t h i n k i t w o u l d m a k e s e n s e t o g o (i n t o->*) a n y m o r e d e t a i l t h a n i t i s
t o d a y s c o n f e r e n c e i s b e i n g r e c o r d e d a t t h i s t i m e i d l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e o v e r t o b r i a n r i t c h i (e->*) o f l i f e s c i a d v i s o r s p l e a s e g o a h e a d
t o w a r d s t h e e n d o f 2 0 1 8 w e s a w a h i g h d e g r e e o f o i l p r i c e i n s t a b i l i t y c a u s i n g s o m e o f t h e l a r g e r p r o g r a m s t o p a u s e f o r w h a t w e b e l i e v e i s a s h o r t t e r m
m a n y o f y o u m a y r e c a l l i n o u r c u s t o m e r s u r v e y w o r k d o n e i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 8 t h e i s s u e o f q u o t e t u r n a r o u n d t i m e s r o s e t o t h e t o p i n (t h e->a) l i s t o f c o n c e r n s
a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f t h e s e s a l e s a r e r e l a t e d t o t h e n a n o k n i f e d i s p o s a b l e a p p r o v a l i n c h i n a w h e r e w e h a v e a l r e a d y r e c e i v e d a p p r o v a l o f o u r g e n e r a t o r e a r l i e r t h i s f i s c a l y e a r
o f h a v i n g r o t o r (k->*) a l e v e l u p h e r e o n a l l c r i t i c a l a p p l i c a t i o n s a n d t h e s e a r e t h e m e e t i n g s t h a t i v e s a (t->i d) i n a c o u p l e o f t h e m l a s t y e a r i n c h i n a
j o (c e->s t) l (y->i) n h a s b e e n a g r e a t a s s e t t o t h i s o r g a n i z a t i o n a n d a g r e a t t e a m m e m b e r t o t h a t e n d j o (c e->s t) l (y->i) n h a s d e c i d e d t o m o v e o u t o f t h e g c r o l e a n d s e e k t h a t n e x t c h a p t e r
r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s e x i s t t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d i n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n c l u d i n g a m o n g o t h e r s
i m e a n i f e e l v e r y g o o d a b o u t t h e l e a d e r s h i p t e a m o n s a l e s a n d m a r k e t i n g i n g e n e r a l b u t i t h i n k t h e (w->r) o (u n d->o m) s i d e i s m a k i n g p r o g r e s s a t a v e r y g o o d p a c e
s e c o n d o n e o f t h e w o r l d s l a r g e s t f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n s i s i n t h e p r o c e s s o f m o d e r n i z i n g i t s c u l t u r e a l o n g w i t h i t s a p p l i c a t i o n s t o p r o v i d e b e t t e r c l i e n t a n d e m p l o y e e e x p e r i e n c e s a n d h a s g o n e a l l i n o n p i v o t a l b e c a u s e o f o u r i n d u s t r y l e a d i n g p l a t f o r m a n d s e r v i c e s
o u r t e a m s a r e r a c i n g t o w a r d s g r o w t h a n d w e l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o u p d a t e y o u o n o u r p r o g r e s s b o t h a t o u r a n a l y s t d a y i n n e w y o r k a n d a t n e x t q u a r t e r s e a r n i n g s c a l l u n t i l t h e n y o u c a n f i n d u s o n t h e r o a d m a k i n g t h i n g s h a p p e n f o r o u r c l i e n t s
w h i l e t h e f i r s t s t e p s o n t h e p a t h t o w a r d s g r o w i n g r e v e n u e w e r e e n s u r i n g c l i e n t s a t i s f a c t i o n a n d e a s e o f d o i n g b u s i n e s s w i t h u s t h e n e x t s t e p i s t o m a k e s u r e o u r c l i e n t s u n d e r s t a n d t h e b r e a d t h o f o u r e n h a n c e d s o l u t i o n s a n d h o w t h e s e s o l u t i o n s c a n t r u l y e n h a n c e t h e i r b u s i n e s s e s
w i l l c o m p r e s s o u r m a r g i n e x p a n s i o n i n 2 0 1 6 b u t w e a r e c o n f i d e n t t h a t w e w i l l b e a b l e t o l e v e r a g e o u r g r o w t h a n d e n h a n c e d i n f r a s t r u c t u r e t o d r i v e g r e a t e r m a r g i n e x p a n s i o n o v e r t h e l o n g e r t e r m
t h a t g e n e r a t e s v a l u e a n d s o w e r e a l l y f e e l l i k e i t s n o t t h e i n d i v i d u a l c o m p o n e n t s i t s t h e t o t a l i t y t h a t i s e m e r g i n g t h e o n e s t o p s h o p f o r a n e n t i r e s o l u t i o n t h a t s e m e r g i n g t h a t i s t r u l y g o i n g t o d r i v e t h e b o o k i n g s g r o w t h
t h a t c o m b a t e d o u r e f f o r t s t o m a n a g e m a r g i n s w e b e l i e v e o u r m a n a g e r s w e r e a b l e t o p r o d u c e v e r y r e s p e c t a b l e r e s u l t s w e r e a l s o h a p p y t o s e e a p o s i t i v e q u a r t e r i n t e r m s o f n e t a t t r i t i o n w h e r e r e s u l t s w e r e t h e b e s t i n s e v e r a l y e a r s
a n d t h a t s r e a l l y j o b (1->o n e) b u t a s w e s t a r t t o b r i n g t h i n g s l i k e o u r n e w a c q u i s i t i o n o n t h e a n a l y t i c s s p a c e t o t h e t a b l e w h i c h e n a b l e s o u r c l i e n t s t o n o t j u s t r e p o r t
w e e x p e c t s e r v i c e s r e v e n u e f o r t h e y e a r t o b e r e l a t i v e l y f l a t t o l a s t y e a r a s w e e n a b l e e x i s t i n g c u s t o m e r s t o b e s e l f s u f f i c i e n t l e v e r a g e o u r s i p a r t n e r s a n d a s m a i n t e n a n c e r e v e n u e a s s o c i a t e d w i t h l e g a c y p r o d u c t s c o n t i n u e s t o d e c l i n e
t h e g a i n s o n f i n a n c i a l i n s t r u m e n t s r e f l e c t c h a n g e s i n t h e f a i r v a l u e o f o u r i n t e r e s t r a t e s w a p t h e p r e p a y m e n t o p t i o n s o n o u r s e n i o r n o t e s a n d t h e e m b e d d e d d e r i v a t i v e s o n o u r t e r m l o a n f a c i l i t y
w e h a v e u n d e r t a k e n a n i n i t i a t i v e t o e n h a n c e o u r c a s h g e n e r a t i o n p r i m a r i l y t h r o u g h i m p r o v e m e n t s t o w o r k i n g c a p i t a l m a n a g e m e n t t h i s i s o n e e x a m p l e o f h o w t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e a r e m a k i n g t h a t i m e n t i o n e d e a r l i e r w i l l l e a d t o m o r e e f f i c i e n t p r o c e s s e s
i n t h e c a l l b u t i t h i n k w e m a y f a l l s h o r t (*->b u t) i t s a v e r y i n t e r e s t i n g t h i n g f o r u s t o l i s t e n t o a l l o f t h e m a r k e t a n d p r o g n o s t i c a t i o n t h a t i s g o i n g o n
b e c a u s e o f t h a t t h e r e (*->i) s n o t a l o t o f v i s i b i l i t y o n t h e f i g u r e s a n d o n t h e r e m u n e r a t i o n b e c a u s e t h e y a r e n o t l i s t e d o n t h e s t o c k e x c h a n g e a n d t h e r e i s n o t a l o t o f p u b l i c a t i o n s o n t h e c o m p a n y
t h a t s w h e r e k i n d o f t h e v i r t u a l c a p a c i t y r e a l l y b u i l d s o u t s i d e o f p i v o t a l b u t j u s t t o b e c l e a r f r o m a s u b s c r i p t i o n s a l e s c y c l e t h e s i p a r t n e r s a r e r e a l l y h e l p i n g a c c e l e r a t e c o n s u m p t i o n o f t h e s o f t w a r e a n d e x p a n s i o n
a s a r e s u l t o f v a r i o u s i m p o r t a n t f a c t o r s i n c l u d i n g b u t n o t l i m i t e d t o t h o s e d i s c u s s e d i n o u r a n n u a l r e p o r t o n f o r m 1 0 k w h i c h w a s f i l e d o n f e b r u a r y 1 7 2 0 1 5 a s w e l l a s o t h e r f i l i n g s w e m a k e w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
a t a n e f f e c t i v e p r i c e h a s b e e n t h e c o r n e r s t o n e o f o u r v a l u e p r o p o s i t i o n f o r c l i e n t s a n d h a s c l e a r l y r e s o n a t e d t h e d i s c i p l i n e d i n v e s t m e n t s w e a r e m a k i n g i n i n f r a s t r u c t u r e b o t h s y s t e m s a n d p e r s o n n e l
h o w d o y o u t h i n k a b o u t t h e m i l e p o s t s t h a t y o u r e m e a s u r i n g y o u r s e l f a g a i n s t i n t e r m s o f m a k i n g s u r e t h a t t h e i n v e s t m e n t s y o u r e m a k i n g a r e d r i v i n g t h e r e v e n u e g r o w t h t h a t y o u w a n t t h a t t h e a c q u i s i t i o n s a r e h i t t i n g t h e r e t u r n h u r d l e s j u s t t h i n k (*->i n g) t h r o u g h t h e p r o c e s s a s y o u e v a l u a t e (*->t h a t)
o u r l o w l e v e r a g e o n o u r b a l a n c e s h e e t g i v e s u s a l o t o f c o m f o r t a n d f l e x i b i l i t y w e b e l i e v e w e w i l l c o n t i n u e t o o u t p e r f o r m r e g a r d l e s s o f m a r k e t c o n d i t i o n (s->*)
a s w e s i t h e r e t o d a y w e v e g o t a s i n g l e c o n s o l i d a t e d o r g a n i z a t i o n w e v e g o t a n i n c r e a s i n g l y c o n n e c t e d s o l u t i o n b u n d l e a n d w e a r e n o w t a k i n g t h a t t o m a r k e t a n d s o w h e n i t h i n k a b o u t
a n d s o i c a n t h e l p b u t t h i n k t h a t t h e d e m a n d i s b u i l d i n g a n d t h a t a l l o f t h i s i s g o i n g t o w h i p s a w a t s o m e p o i n t i d o n t k n o w i f i t s q 2 q 3 o r w h e n a n d i d o n t k n o w (i f->*)
t h e s u c c e s s f u l e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y t o p o s i t i o n c h a r l e s r i v e r a s t h e e a r l y s t a g e r e s e a r c h p a r t n e r o f c h o i c e a p o s i t i o n t h a t w e b e l i e v e w i l l b e e n h a n c e d b y t h e p e n d i n g a c q u i s i t i o n o f w i l r e s e a r c h
w e m a i n t a i n a l o w l e v e r e d b a l a n c e s h e e t a n d w e f o c u s o n m a i n t a i n i n g a (m->p) p l e c a p a c i t y a n d f l e x i b i l i t y t o f u n d o u r r e d e v e l o p m e n t p r o g r a m a n d t o p u t u s i n a p o s i t i o n t o o u t p e r f o r m o v e r t h e l o n g t e r m
s t u d i e s w i t h o u t h a v i n g t o b u i l d n e w s p a c e t h e r e w e r e r e a l l y p l e a s e d w i t h o u r a b i l i t y t o a t t r a c t s e n i o r s c i e n t i s t s a n d t h e m a n a g e m e n t t e a m f o r t h a t f a c i l i t y i s r e a l l y q u i t e e x c e p t i o n a l
w h i l e t h e e n t r a d a a c q u i s i t i o n w a s a g r e a t f i r s t s t e p i n t h a t d i r e c t i o n a d d i n g a n a n a l y t i c s e l e m e n t r o u n d s o u t o u r o f f e r i n g a n d a l l o w s u s t o m o v e t o w a r d s m e a n i n g f u l l y e x p a n d i n g t h e b r e a d t h o f o u r s o l u t i o n a n d i t s c o v e r a g e o f t h e n e e d s o f o u r s t a k e h o l d e r s
a n o t h e r t h i n g t h a t t h e y b r i n g t h e r e i s t h e i r o p e n s o u r c e c u r a t e d o p e n s o u r c e d i s t r i b u t i o n w h i c h a c t u a l l y f o r m s t h e u n d e r p i n n i n g f o r p k s n o w a s w e l l s o t h o s e a r e c o m b i n e d
n o w n a t u r a l l y t h e r e a r e a l w a y s a r e a s t h a t w e m a y l o o k a t b o t h f r o m a p a r t n e r s h i p o r g a n i c a n d i n o r g a n i c s t a n d p o i n t b u t i t s n o t s o m e t h i n g i m r e a l l y c o m f o r t a b l e t a l k i n g a b o u t o n t h e o p e n m i (c->k e) b e c a u s e t h a t s r e a l l y i n d i c a t i n g f u t u r e d i r e c t i o n
r i g h t a n d t h e n w h e r e w e w o u l d b r i n g i n a p e r f i c i (e->a) n (t->*) a s r o b w a s s a y i n g u s u a l l y i f i t s i n i t i a l s a l e a n e w c u s t o m e r a n d w e r e d o i n g k i n d o f t h a t i n i t i a l i m p l e m e n t a t i o n o r w h a t w e c a l l a d o (j->z h) o (*->u) p i v o t a l w o u l d p r o v i d e t h a t s e r v i c e
f r o m h i s b e g i n n i n g w e r e r e a l l y h a p p y w i t h t h e w a y o u r p r o p e r t i e s a r e p e r f o r m i n g w e r e a l l y l o v e o u r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n w e l i k e t h e o f f e r i n g t h a t w e h a v e a n d w e l i k e t h e f a c t t h a t i n m a n y c a s e s
o k a y s o i n o t h e r w o r d s t h i s i s e s s e n t i a l l y j u s t a m o r e n o r m a l p r i c e o r i t s a m o r e n o r m a l s i t u a t i o n v e r s u s t h e b e n e f i t t h a t
i t w i l l g e t p e o p l e m o r e u s e d t o u s i n g d a t a a l s o i n t h e i r h o m e l o c a t i o n a n d t h a t i n c r e a s e s t h e o p p o r t u n i t y f o r u s t o d o u p t (*->i) e (a->*) r (i n g->*) a n d t o m i g r a t e p e o p l e
a n d s o i w o u l d e n c o u r a g e y o u t o t h i n k a b o u t t h a t n u m b e r h o l i s t i c a l l y a n d t h a t s w h y w e l o o k a t i t a s k i n d o f a a l l e n c o m p a s s i n g n u m b e r o n r e v e n u e c o v e r a g e v e r s u s j u s t l o o k i n g a t i t f r o m a s u b s c r i p t i o n
b u s i n e s s m o d e l s w e h a v e s e e n (*->k i n d o f) m o r e o f a s h i f t w i t h i n t h o s e b o o k i n g s t o m o r e a n d m o r e r e c u r r i n g r e v e n u e a n d i t h i n k w e l l c o n t i n u e t o s e e t h a t t r e n d a s w e m o v e f o r w a r d f r o m a n o v e r a l l l a n d s c a p e i s s u e
a s w e w o r k e d o u r w a y t h r o u g h i t b u t t h e h i s t o r y o f w h a t w e h a d b u i l t w i t h (t h e->a) s m a l l e r a g r e e m e n t w i t h t h e m i n a d v a n c e h e l p e d t o b u i l d u p o n t h a t b e c a u s e a s w e t r a d i t i o n a l l y s a y w e l i k e t o s a y w h a t w e d o t h e n d o w h a t w e s a y
d o y o u t h i n k t h e r e m i g h t b e a n o p p o r t u n i t y t o d o u b l e b a c k o n t h e s e n i o r s e c u r e d n o t e o f f e r i n g t h a t y o u h a d c o n t e m p l a t e d e a r l i e r i n t h e y e a r m a y b e w h e n a c t i v i t y l e v e l s w e r e l e s s p r e d i c t a b l e a n d t h e r e w a s s o m e
w e s u r v i v e d t h e c r a z i n e s s o f t h e y e a r 2 0 0 (0->*) w i t h t h e r e g u l a t o r s a n d w e a r e s t i l l t r y i n g t o s u r v i v e t h e c r a z i n e s s o f t h e r e g u l a t o r s t o d a y i s h o u l d g e t a n a m (e->i) n o n t h a t o n e (r i g h t->*)
a s w a s t h e c a s e i n t h e t h i r d q u a r t e r s a l e s i n j a p a n c o n t i n u e (*->d) t o d e c l i n e m o d e r a t e l y b u t w h e n l o o k i n g a t a s i a i n t o t a l h i g h e r r e v e n u e i n c h i n a m o r e t h a n o f f s e t t h e d e c l i n e i n j a p a n
w e b e c a m e a p u b l i c l y t r a d e d c o m p a n y i n j u l y o f 2 0 0 6 w e t h r i v e d d u r i n g (t h e->a) r e c e s s i o n w e r a i s e d c a p i t a l i n 2 d a y s a n d b o u g h t f a i l e d b a n k s o v e r a p e r i o d o f s e v e r a l y e a r s i t c h a n g e d o u r c o r p o r a t i o n f o r e v e r
w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r l o n g t e r m s t r a t e g i c g r o w t h p l a n a n d i a m p l e a s e d w i t h o u r p r o g r e s s t o d a t e a s w e l l a s w i t h t h e n u m e r o u s g r o w t h o p p o r t u n i t i e s i n b o t h o u r p h a r m a c y a n d h e a l t h c a r e b u s i n e s s e s
a n d i e c h o h i s s e n t i m e n t s a s w e a b s o l u t e l y b e l i e v e t h e s e i n v e s t m e n t s a r e c r e a t i n g e x c i t i n g n e w p r o d u c t s a n d w i l l g e n e r a t e h i g h e r r e v e n u e a n d b e t t e r m a r g i n s i n t h e f u t u r e
a l t h o u g h d e e p e r m i c o v e r a g e w o u l d h e l p t o e x p a n d t h e m a r k e t n a t i o n a l m i d o e s n o t n e e d a l a r g e r m a r k e t t o f u l f i l l o u r p r i m a r y f i n a n c i a l o b j e c t i v e s
c u r r e n t m a r k e t c o n d i t i o n s a n d o u r e x p e c t a t i o n s g o i n g f o r w a r d t h e i m p a i r m e n t t e s t w e c o n d u c t e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r d i d n o t s u p p o r t t h e c a r r y i n g v a l u e o f t h i s d i s t r i b u t i o n n e t w o r k (f r o m->i n) c h i l e
t o g e t i t o n s t r e a m s o w e s h o u l d (e x p->a f f) e c t f a i r l y f l a t t i s h f o r 6 m o n t h s a n d m a y b e a d d i t i o n m a y b e n o t d e p e n d i n g o n w h a t y o u d e c i d e t o d o i s t h a t t h e r i g h t w a y t o t h i n k a b o u t i t
d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s c a l l w e m a y m a k e c o m m e n t s a b o u t o u r e x p e c t a t i o n s f o r t h e f u t u r e a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e c o n t a i n e d i n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
(*->l e t s p u t i t) w e r e l o o k i n g a t e v e r y t h i n g t o b e a 3 0 r e t u r n o n i n v e s t m e n t o n t h e c a s h t h a t w e h a v e a n d t h e h e a v y e q u i p m e n t d o e s n o t p r o v i d e t h a t s o t h a t w i l l c o m e l a s t
r e t u r n s u l t i m a t e l y a r e b u i l t f r o m q u a l i t y c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s d i s c i p l i n e d p r i c i n g p r u d e n t r i s k m a n a g e m e n t a n d c o n t r o l l i n g e x p e n s e s
a n d w e b e g a n r e s h a p i n g o u r f a c i l i t y n e t w o r k w h i c h w i l l e f f e c t i v e l y t r a n s l a t e t o a 2 0 r e d u c t i o n o f o u r f o o t p r i n t w h i l e l e v e r a g i n g f i e l d s e r v i c e d e l i v e r y t o g e t c l o s e r t o o u r c u s t o m e r s
a n d f i n a n c i a l e f f i c i e n c y i n q u a r t e r s a n d y e a r s t o c o m e w h i l e i n v e s t i n g i n a r e a s t h a t w e e x p e c t s h o u l d r e s u l t i n a h e a l t h y r a t e o f r e v e n u e a n d e a r n i n g s g r o w t h
w e e x c l u d e f r o m o u r n o n g a a p r e s u l t s a n u m b e r o f c h a r g e s o r b e n e f i t s t h a t a r e e i t h e r n o n c a s h o r t h a t w e c o n s i d e r o u t s i d e o u r c o r e o n g o i n g o p e r a t i n g r e s u l t s
o u r r e s u l t s r e f l e c t s t r o n g p e r f o r m a n c e i n a e r o s p a c e a n d a d i f f i c u l t b a c k d r o p i n d i s t r i b u t i o n c o m b i n e d w i t h e f f e c t i v e c o s t c o n t r o l s a c r o s s t h e c o m p a n y
w e r e a n t i c i p a t i n g t h a t a n d t a k i n g t h a t i n t o a c c o u n t m o s t o f o u r r a w m a t e r i a l o r c o m m o d i t y b e n e f i t s w e r e s e e i n g a r e g o i n g t o b e t h e r e s u l t o f 3 m e f f o r t s w e r e d o i n g t o t a k e
a s r o y a l t y h o l d e r s w i t h n o c o s t s h a r e b u t f u l l b e n e f i t s t h e r e s n o t m u c h b e t t e r t h a t c a n h a p p e n i n t e r m s o f b o l s t e r i n g l o n g t e r m r e t u r n s (*->t h) a n (d->*) h a v i n g a n o p e r a t o r a n n o u n c e a n e x p a n s i o n
c u r r e n c y h e a d w i n d s i n s e v e r a l o f t h e f o r e i g n c o u n t r i e s i n w h i c h t h e c o m p a n y h a s o p e r a t i o n s w h i c h h a d n e g a t i v e l y i m p a c t e d p r i o r q u a r t e r s a b a t e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r
i n c r e m e n t a l s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s l o w e r e d m a r g i n s b y 7 0 b a s i s p o i n t s i n t h e q u a r t e r a s w e i n d i c a t e d d u r i n g o u r d e c e m b e r o u t l o o k m e e t i n g
b u t w e h a v e a l o t o f o t h e r a r e a s a n d t h e r e s a l o t o f e n e r g y a r o u n d t h i s s u b j e c t h a s b e e n a n d i t h i n k w e r e g e t t i n g m o r e e f f e c t i v e a t e x e c u t i n g m o r e q u i c k l y
a n d i w o u l d s a y t h a t c o m p a r e d t o 5 o r 6 y e a r s a g o t h e i n v e s t m e n t s w e r e m a k i n g o n t h e t e c h n o l o g y s i d e a r e m u c h m o r e o f f e n s i v e a n d f o r w a r d l e a n i n g
i f a n d t o t h e e x t e n t t h e c o m p a n y m a k e s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w e d o n o t u n d e r t a k e a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h o s e s t a t e m e n t s i n t h e f u t u r e i n l i g h t o f s u b s e q u e n t d e v e l o p m e n t s
l a b o r s e t t h e r e b e c a u s e y o u r e r i g h t i n v e r y h e a v i l y c o n g e s t e d a r e a a n d y o u r e i n s o m e (o f->*) q u i t e a b i t o f t h a t w o r k i s a c t u a l l y i n r a r i t a n b a y
w e w i l l c o n t i n u e t o g r o w t h e a s s e t m a n a g e m e n t b u s i n e s s i n a m e a s u r e d w a y m o v i n g f o r w a r d o u r b o a r d c o n t i n u e s t o b e o p e n t o a l l s t r a t e g i c a l t e r n a t i v e s t o m a x i m i z e s h a r e h o l d e r v a l u e
s h o w n a t t h e b o t t o m r i g h t i s o u r e x p e c t a t i o n f o r l o a n g r o w t h b y p r o d u c t t y p e w e a r e c o m f o r t a b l e w i t h o u r c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e c o n c e n t r a t i o n s a n d p l a n t o g r o w c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e l o a n s
t h i s i s e s s e n t i a l l y (*->a) m a n y d i v e r s i f i e d i n d u s t r i a l c o m p o n e n t b u s i n e s s w i t h b r o a d e x p o s u r e t o o n a n d o f f h i g h w a y v e h i c l e s m e d i c a l a e r o s p a c e a n d c i v i l c o n s t r u c t i o n
a r e s i g n i f i c a n t c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s o v e r o t h e r s o m e t i m e s l a r g e r a n d m o r e e s t a b l i s h e d p l a y e r s a s w e h a v e b e t t e r c o n t r o l o f t h e d e s i g n t h r o u g h f i n i s h e d p r o d u c t p h a s e s
y o u r e a b l e t o d o u b l e c a p a c i t y w h a t t i m e f r a m e w i l l y o u b e a b l e t o d o u b l e s a l e s w i t h t h e d o u b l e o f e q u i p m e n t
s o r t o f c o n s t a n t w (o->h e) r (d->e) i (*->t i) s i s t h a t t h e a p p r o p r i a t e t a r g e t t o t h i n k a b o u t o r d o y o u t h i n k t h e r e (i->*) s s t i l l s o m e b a s i s f o r i t t o m o v e g r a d u a l l y m o d e s t l y h i g h e r
o k a y a n d w a s t h e t r i g g e r f o r t h a t k i n d o f t h i n g c o m p e t i t i v e a c t i o n s w a s i t p a r t i c u l a r p r o j e c t s i m j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e f o r k i n d o f
t h a t c o m p l e t e d i t s e l f i t d i d n t r e p e a t a s y o u c a n s e e i n t h e t h i r d q u a r t e r b e c a u s e t h e t h i r d q u a r t e r b o u n c e d b a c k t o o u r e x p e c t a t i o n s (t h e y->o) r (e->*) a c t u a l l y s l i g h t l y b e t t e r t h a n o u r e x p e c t a t i o n s a r o u n d p r o f i t a b i l i t y
t h a n k s a m y g o o d m o r n i n g a n d t h a n k y o u f o r y o u r i n t e r e s t i n w i l l i a m s a n d w i l l i a m s p a r t n e r s y e s t e r d a y a f t e r n o o n w e r e l e a s e d o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d p o s t e d s e v e r a l i m p o r t a n t i t e m s o n o u r w e b s i t e
t h i s c l a s s i s e n t i r e l y b u i l t o f t h e r e f r e s h e d c o n c e p t s o w e s a w a n i m m e d i a t e t i c k u p i n 1 7 w i t h t h e r e f r e s h e d c o n c e p t
f o r t h e r i s k (s->*) w e a r e t a k i n g a n d t h e c a p i t a l w e a r e r e q u i r e d t o h o l d t h e s e p r e m i u m s w i l l d r i v e o u r t a r g e t e d m i d t e e n s r e t u r n s o v e r t i m e
e n d o f t h e y e a r f o r t h a t a n d a t s o m e p o i n t w e r e g o i n g t o h a v e c u s t o m e r s c o m e i n a n d s t a r t t h e i r q u a l i f i c a t i o n p r o c e s s i n p a r a l l e l w i t h u s
a s w e c o n t i n u e t o p r u d e n t l y m a n a g e b o t h r i s k a n d e x p e n s e s w e e x p e c t t o d e l i v e r s o l i d e a r n i n g s g r o w t h f o r m a n y y e a r s t o c o m e
a n d w e w a n t t o b e t h e r e a n d b e a g o o d r e l i a b l e p r o v i d e r t o t h e m a n d g r o w w i t h t h e m s o i w o u l d s a y i t s r e a l l y n o t h i n g m o r e t h a n
a n d c a p i t a l e f f i c i e n c i e s a n d w e a r e c o n f i d e n t i n t h e r e s i l i e n c y o f o u r b u s i n e s s m o d e l w h i c h w i l l s u p p o r t o u r e b i t d a a n d s t r o n g f r e e c a s h f l o w c o n v e r s i o n g o i n g f o r w a r d
a n d e v e r y t h i n g w e r e s e e i n g n o w w e s e e t h a t o n t r a c k m u c h o f t h a t i s b e i n g d r i v e n n o t b y j u s t p u r e m a r k e t p r i c e s b u t i t s n o w b e i n g d r i v e n b y o u r o w n e f f o r t s
o n e o f o u r h e a r t l a n d b u s i n e s s e s a s w e l l a s f r o m r o o f i n g g r a n (u->d) l e s a s w e e x p e c t e d o r g a n i c g r o w t h i n h e a l t h c a r e w a s s i m i l a r t o t h e t h i r d q u a r t e r
c e r t a i n l y l o o k i n g a t w h a t s h a p p e n i n g i n t e r m s o f t h e e c o n o m i c e n v i r o n m e n t a n d w h a t s h a p p e n i n g t o c a p i t a l l e v e l s i n t h e i n d u s t r y g e n e r a l l y
p l e a s e s e e t h e r e l e a s e a n d o u r s e c f i l i n g s f o r i n f o r m a t i o n o n t h e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
t r y i n g t o p u l l o u t t h e g e i s m a r r e v e n u e i w i l l s a y t h o u g h t h a t w e d o e x p e c t a p r e t t y m o d e s t u p l i f t
e a r l i e r i n t h e y e a r w e i n c r e a s e d o u r p o t a s h r o y a l t y e x p o s u r e w i t h t h e a d d i t i o n o f a d d i t i o n a l p a r t n e r s h i p u n i t s f r o m l i b e r t y w h i c h p r o v e d t o b e v e r y w e l l t i m e d
r e v e n u e p e r s t u d e n t a l s o i n c r e a s e d b e t w e e n y e a r s d u e t o a n i n c r e a s e i n a n c i l l a r y r e v e n u e s r e s u l t i n g f r o m t h e i n c r e a s e i n t h e p e r c e n t a g e o f t r a d i t i o n a l s t u d e n t s l i v i n g o n c a m p u s
s t a t e m e n t s m a d e b y m a n a g e m e n t o f i m m u c e l l d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l t h a t a r e n o t h i s t o r i c a l f a c t s a r e c o n s i d e r e d t o b e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
c a n y o u g i v e u s a s e n s e f o r t h e t i m i n g o f w h e n w e m i g h t s e e 1 0 2 0 b a s i s p o i n t i m p a c t o n a n y o f t h e m a r g i n l i n e i t e m s
a n d t h e n t h e t h i r d b u c k e t w o u l d b e t h e b o n u s e s a n d a n y o t h e r e x p e n s e s t h a t y o u w o u l d e x p e c t t o n o t r e c u r b e y o n d 2 0 1 8 y (e s->*)
w e a r e c o m m i t t e d t o d r i v i n g t o w a r d t h o s e t a r g e t s n o w i h a v e a f e w c o m m e n t s o n o u r t e a m w h i c h i s v e r y t a l e n t e d a n d c o m m i t t e d t o t h i s c o m p a n y
w h i c h w a s n o t u n e x p e c t e d a n d i f i t a k e a p o s i t i v e a w a y f r o m i t w e c a n s e e a b s o l u t e l y n o a r g u m e n t w i t h a n y o f t h e f a c t s t h a t w e p r o v i d e d
n o w t h a t i t s 6 p e o p l e w h e n i t u s e d t o b e j u s t (1->o n e) p e r s o n o f j u s t t e l l i n g t h a t s t o r y o f w h a t f i r s t d e f e n s e d o e s h o w y o u c a n a v o i d a n o t h e r v a c c i n e t o y o u r c o w
i n t h e i r l a u n c h p r o c e s s a n d a s a r e s u l t m o r e v a l u a b l e f o r r a p i d l y i m p r o v i n g q u a l i t y a n d c o n t a i n m e n t f r o m t h e f i r s t p a r t p r o d u c e d
i s i t t h e g o a l a n d e x p e c t a t i o n t h a t (*->t h a t) s h a r e c o u n t c a n s t a r t n o w t o g o d o w n a s t h e i m p a c t f r o m h i g h e r s t o c k p r i c e s b e c o m e s a l i t t l e l e s s
b u t b e c a u s e o f t h e b r o a d e r i n d u s t r y f e e l i n g t o w a r d s t h i s i f w e d o m i g r a t e t o w a r d s h i g h e r b a s e s a l a r i e s a n d l e s s i n c e n t i v e s f o r b r a n c h p e o p l e
w i t h r e g a r d (*->s) t o t h e p r i c i n g e n v i r o n m e n t t h i n g s h a v e r e m a i n e d s t a b l e p r o v i d i n g a s o l i d b a c k d r o p a s w e i m p l e m e n t e d o u r m i d y e a r p r i c e i n c r e a s e
w a s a l i t t l e b i t l o w e r t h i s q u a r t e r v e r s u s t h e p r i o r c o u p l e o f q u a r t e r s d e s p i t e t h e f a c t t h a t t h e s t o c k a n d t h e v a l u a t i o n w a s l o w e r t h a n i n p r i o r q u a r t e r s
t h i s c u s t o m e r i s u s i n g f i v e 9 f o r i t s e c o m m e r c e c u s t o m e r s e r v i c e o r g a n i z a t i o n t h e y w e r e u s i n g a p r e m i s e s y s t e m t h a t w a s e x p e n s i v e a n d r e q u i r e d t o o m a n y t e c h n i c a l r e s o u r c e s t o m a i n t a i n
t h a n k s s c o t t a n d t h a n k y o u a l l f o r j o i n i n g u s o n t h e c a l l t h i s m o r n i n g a s w e u s u a l l y d o i l l m a k e s o m e b r i e f c o m m e n t s o n t h e q u a r t e r a n d c o v e r t h e f i r s t f e w p a g e s o f t h e s l i d e d e c k
m o s t o f t h e b i g b r a n d s i n t h e c o r e a r e i n t h e s e c o n d h a l f w e v e g o t p r e t t y g o o d f o r w a r d v i s i b i l i t y i n t o p a c i n g a (*->n d) b o o k i n g o n t h i s (s o->*) i t h i n k w e f e e l g o o d a b o u t t h e c o r e
a n d s o m e o f t h e q u e s t i o n s s e e m t o m i s s t h o s e 2 p o i n t s a n d i w a n t t o r e e m p h a s i z e t h a t o u r g r e a t s e r v i c e i s b e c a u s e o f t h e
c o n s e q u e n t l y c l o u d p r o v i d e r s t e n d t o g o f o r l a r g e d e p l o y m e n t s t h a t w i l l e n a b l e t h e m t o m e e t s i z a b l e c h u n k s o f t h e a n t i c i p a t e d d e m a n d f r o m a s i n g l e l o c a t i o n
t h i s y e a r w i t h t h e a b i l i t y o f t h e o r g a n i z a t i o n o v e r a l l t o o v e r c o m e t h e p r e s s u r e s t h a t w e h a d f r o m b o o k i n g s a n d r e t e n t i o n c a l l i t a c o u p l e o f y e a r s a g o
b o t h c o m p a n i e s h a v e a k e e n a p p r e c i a t i o n t h a t s u p e r i o r c u s t o m e r c a r e c o m e s f r o m h a v i n g d e e p a n a l y t i c a l i n s i g h t a n d u n d e r s t a n d i n g o f t h e e n t i r e c u s t o m e r j o u r n e y a c r o s s a l l p o i n t s o f e n g a g e m e n t
t h e f i b e r i t h i n k t h e f i b e r i s t h e r e o u r b i g g e s t i s s u e i s f i n d i n g t h e a p p r o p r i a t e l a n d a t t h e a p p r o p r i a t e v a l u e e a r l y e n o u g h t o m a k e s u r e t h a t t h e p o w e r i s t h e r e
o u r i n v e s t m e n t s i n e x i s t i n g p o r t f o l i o (o f->*) c o m p a n i e s c o n t i n u e t o b e a n i m p o r t a n t s o u r c e o f n e w i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s a n d r e f l e c t o u r s t r o n g b o r r o w e r r e l a t i o n s h i p s a n d t h e v a l u e w e d e l i v e r t o t h e m
o k a y s o p a r t o f t h e c h a n g e s p a r t o f t h e b e n e f i t s a r e b e i n g s e e n i n t h e p e r f o r m a n c e o f t h e c o r e t h e c o r e i s o u t p e r f o r m i n g t h e c o m p a n y a v e r a g e r i g h t n o w
a p a r t i c u l a r l y l a r g e r l o a n a c o m m e r c i a l l o a n i n t h e h o s p i t a l i t y b u s i n e s s t h a t w e o r i g i n a t e d i n t h e q u a r t e r a n d t h a t s k i n d o f w h a t b r o u g h t i t
a n d b a s e d o n t h a t a n d t h e g r o w i n g r e s o u r c e b a s e w e h a v e a c r o s s t h e c o u n t r y g e n e r a l l y c o m p a n y g e n e r a l l y i w o u l d s a y t h a t w e w e r e v e r y o p t i m i s t i c i n t e r m s o f
a n d a s w e j u s t t h i n k a b o u t t h e e n e r g y p o r t f o l i o a n d r e s e r v e s a r o u n d t h e e n e r g y p o r t f o l i o a n d i k n o w t h e r e s s o m e q u e s t i o n s a b o u t w h e t h e r w e r e l e a s e (d->*) r e s e r v e s o r
a n y m o r e c o l o r o n t h i s (a n d->*) i t h i n k y o u m e n t i o n e d a f e w m i n u t e s a g o t h a t t h e r e c o u l d b e s o m e h i g h e r s y n d i c a t i o n f e e s i n 4 q i m c u r i o u s i f t h i s i s e n e r g y r e l a t e d
i n a l l s e g m e n t s w h i c h w a s (a->*) p a r t i c u l a r f o c u s a s w e t a l k e d a b o u t t h a t i n (t h e->*) i n v e s t o r d a y a n d t h o s e (s h o->f r) u (l d->i t) p l a y i n g o f f a n d t h a t s h o u l d g i v e u s a g o o d r u n r a t e g o i n g f o r w a r d
(o i l->*) w i t h d i l u e n t a n d t h a t i s t h e c o s t o f b l e n d i n g t h a t a p p e a r s h e r e s o w e a r e a c t u a l l y s e l l i n g m o r e v o l u m e s i n c a n a d a t h a (t->n) w h a t w e (a->*) r e p r o d u c i n g
d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l t h e r e w i l l b e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h i c h i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e t h e a c t u a l r e s u l t s o f t h e c o m p a n y o r o f t h e i n d u s t r y
i n t h e n e x t c o u p l e o f s l i d e s a n d a s i m e n t i o n e d i n t h e f i r s t q u a r t e r (t h a t->*) w e d i d a p p r o v e t h e d r i l l i n g o f a n a d d i t i o n a l e x p l o r a t i o n w e l l i n m a l a y s i a
p i e c e d r a g g e d o u t f o r a w h i l e w i t h o p e r a t o r s n o t w i t h c e r t a i n v e n d o r s n o t g e t t i n g p a i d a n d m e c h a n i c (s->*) l i e n s b e i n g f i l e d a n d a l o t o f l e g a l f e e s a n d a b u n c h o f o t h e r s t u f f s o
m e a n t t o h e l p t h e m b u t a l s o a s w e g o i n t o l o c a l m a r k e t s d o i n g b u s i n e s s w i t h l o c a l e n t e r p r i s e s i n t h o s e m a r k e t s i t (w i->*) l l a l s o h e l p t h a t s o y e s i t e x p a n d s o u r a d d r e s s a b l e m a r k e t
t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
t h e i n t e r i m d i v i d e n d h a s i n c r e a s e d b y 4 w h i c h d e l i v e r s t h e i n c r e a s e d m i n i m u m c o m m i t m e n t t h a t w e m a d e i n f e b r u a r y f o r d i v i d e n d g r o w t h t h r o u g h t h e p e r i o d o f t h e g r o w t h a c c e l e r a t i o n p l a n
t h e n e x t k e y i n t e g r a t i o n i s w i t h m i c r o s o f t s k y p e f o r b u s i n e s s u c o u r l a t e s t i n t e g r a t i o n w i t h s k y p e a l l o w s a g e n t s t o s e a m l e s s l y c o n n e c t t o k n o w l e d g e w o r k e r s
s u b j e c t a r e a s t h a t w e f e e l c o m f o r t a b l e i n a n d w e h a v e a l r e a d y g o t s c a l e b e n e f i t s (t h->*) a (t->n d) w e f e e l v e r y c o n f i d e n t a b o u t h o w w e i n t e g r a t e f o r f u r t h e r s c a l e
a n d w e t r e a t e d i t a s o n e r e l a t i o n s h i p w i t h t h e s a m e g u y r u n n i n g b o t h c o m p a n i e s a n d t h e s a m e e x e c u t i v e t e a m a n d o p e r a t o r s a n d e v e r y t h i n g e l s e t h r o u g h o u t t h e c o m p a n y
v o l u n t a r y r e t i r e m e n t i s w r a p p e d u p i n t o t h a t b e c a u s e i t h a s t o b e f a c t o r e d i n t o t h e o v e r a l l a m o u n t o f l a b o r y o u h a v e i s t o i n c r e a s e p r o d u c t i v i t y s o i n c r e a s e r e a l l y r e v e n u e (*->p e r)
r e l a t i v e t o n a t i o n a l o r w o u l d y o u e x p e c t i n t e r n a t i o n a l t o b e o n e o f t h e s t r o n g e s t g r o w t h a r e a s o r h o w w o u l d y o u c h a r a c t e r i z e t h e s t r o n g e s t g r o w t h
t h e r e a r e a l w a y s s o m e b o r r o w e r s w h o p r e f e r t o h a v e a l e n d e r w h o g i v e s t h e m c e r t a i n t y w h o u n d e r s t a n d s t h e i r b u s i n e s s w h o u n d e r s t a n d s t h a t
o r f i r m s t h a t h a v e r a i s e d a l o t o f m o n e y p a r t i c u l a r l y o n t h e p r i v a t e s i d e s o m e o f w h i c h a r e p u t t i n g i t o u t a t a v e r y r a p i d c l i p a n d t h i s m a k e s u s m o r e c a u t i o u s
i t h i n k t h e t o p 2 b u s i n e s s e s w h i c h a r e t h e m a i n e n g i n e s o f t h e p e r f o r m a n c e o f t h e g r o u p a t t h e m o m e n t w h i c h w e r e t h e t h i n g s w e (v e->*) p u t u n d e r t h e s p o t l i g h t e x t e r n a l l y a t l a s t y e a r s i n v e s t o r d a y
t h a t w e s e e a t a c o u p l e o f t h e c o m p e t i t o r s t h a t h a v e b e e n a c q u i r e d i s t h e r e a r e r e s u m e s o n t h e s t r e e t t h (a t->e r e) c o n t i n u e t o b e a g o o d f l o w o f r e s u m e s f r o m t h o s e c o m p a n i e s
i n t e r e s t e x p e n s e d e c l i n e d f r o m a f u l l q u a r t e r b e n e f i t o f t h e t h i r d q u a r t e r r e d u c t i o n s i n f e d e r a l h o m e l o a n b a n k a d v a n c e s a n d t h e s u b o r d i n a t e d c a p i t a l n o t e s
w h a t k i n d o f a c t i v i t y l e v e l s a r e y o u s e e i n g t h r o u g h t h o s e p a r t n e r s a t t h i s p o i n t a r e t h e y s o u r c i n g (t h e->*) l e a d s a n d g e t t i n g d e a l s c l o s e d o r i s i t s t i l l (o n t h e->*) i n t h e o n b o a r d i n g p r o c e s s
t h e y g o t h r o u g h w h a t w e r e f e r t o a s a d i r e c t m a r k e t i n g c h a n n e l a n d w h a t w e v e d o n e i n t e r e s t i n g l y a s p a r t o f t h e s a l e s t r a n s f o r m a t i o n e f f o r t (*->s) i s w e v e t a k e n p i e c e s o f i t
w e c o n t i n u e t o h a v e a w h o l e b u n c h o f p a r t n e r s h i p d i s c u s s i o n s w i t h a b u n c h o f d i f f e r e n t f i r m s i c a n t r e a l l y n a m e a n y n e w c o m p a n i e s b u t w h a t i c a n s a y i s v e r y v e r y p o s i t i v e r e s p o n s e
w e r e c o n s t a n t l y i n d i s c u s s i o n s w i t h t h e m a b o u t t h e m t e l l i n g u s w h e r e t h e y w a n t t o g o a n d h o w t h e y w a n t t o g o a n d l o o k i n g o n e o f t h e c o n c e r n s p e o p l e h a v e i s t h a t t h e y r e g o i n g t o
a n d m o s t o f t h a t p r o g r e s s i s b e i n g d r i v e n b y t h e c o r e t e a m o f h u n t e r s t h a t h a v e b e e n i n p l a c e f o r a w h i l e n e a r l y h a l f t h e t e a m i s n e w
a n d c a u s e t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t o b e i n a c c u r a t e a m o r e d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f c e r t a i n o f t h e r i s k f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e t h e s e f (u t u->o r w a) r (e->d) l o o k i n g s t a t e m e n t s t o b e i n a c c u r a t e
t h a n k y o u a l a n a n d g o o d a f t e r n o o n e v e r y o n e i (w i->*) l l o p e n w i t h o u r e c o n o m i c u p d a t e a n d o u t l o o k a n d d i s c u s s o u r r e v e n u e p e r f o r m a n c e a n d b u s i n e s s c o n d i t i o n s i n e a c h s e g m e n t
a r e y o u f i n d i n g t h a t y o u (a->*) r e d o i n g m o r e a n d m o r e k i n d o f c o i n v e s t m e n t s t a k i n g o n l a r g e r b i t e s i z e s a n d t h a t s k i n d o f w h a t s h e l p i n g y o u m a i n t a i n s o m e o f y o u r p r i c i n g p o w e r
c o u l d h a v e c o m e o n s l i g h t l y l a t e r b u t t h e r e w a s (a->*) c u s t o m e r (*->s) t h a t w a n t e d i t l i k e a w e e k o r s o e a r l i e r a n d i t j u s t s l i p p e d i n t o t h e e a r l i e r q u a r t e r s o
a n d i n t h e s y n d i c a t e d a s a n e x a m p l e o n e o f t h e m w a s s y n d i c a t e d (i t s y n d i c a t->*) e (d e->*) v e n t u a l l y b u t i t r e a l l y s t a r t e d a s a p r i v a t e i n (t r o->*)
(*->w e) r e m a i n e x c i t e d a b o u t t h e f u t u r e o f t h e p e o n o w i d l i k e t o f o c u s o n t h e s t r o n g p r o g r e s s o f o u r i n v e s t m e n t s t o i m p r o v e t h e c l i e n t e x p e r i e n c e
w h i c h a r e s u b j e c t t o v a r i o u s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s o u t l i n e d i n t h e r i s k f a c t o r s s e c t i o n o f o f g s (s->*) e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n f i l i n g s
w h e r e i f y o u l i s t e n t o f o r e x a m p l e b l a c k r o c k a n d a l o t o f t h e s e f i r m s t h a t a b s o l u t e l y i s o n e o f t h e i r c o r e p a r t s o f t h e i r k i n d o f s t r a t e g y a n d g o a l g o i n g f o r w a r d s o
u p f r o m a b o u t 5 0 w h e n w e a c q u i r e d i t l e s s t h a n 2 y e a r s a g o m a r s e i l l e i s a n e x c e l l e n t e x a m p l e o f h o w o u r c o m m u n i t i e s o f i n t e r e s t d e v e l o p
d u r i n g t h i s c a l l c e r t a i n s t a t e m e n t s w e m a k e w i l l b e f o r w a r d l o o k i n g i w a n t t o c a l l y o u r a t t e n t i o n t o o u r s a f e h a r b o r p r o v i s i o n f o r (f o r->*) w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t c a n b e f o u n d a t t h e e n d o f o u r p r e s s r e l e a s e t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n i d e n t i f i e s r i s k f a c t o r s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e c o n t e n t o f o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
(*->a n d) s o m e o f t h e c h a l l e n g e s t h e y h a v e t h e r e a n d s o m e o f t h e s o l u t i o n s t h a t w e p r o v i d e s o i t s n o t a c o m m e n t a r y a t a l l o n 1 6 b u t l i k e e v e r y b o d y e l s e w e c a n l o o k a t t h e c o a l g e n e r a t i o n n u m b e r s i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 a n d t h e y w e r e d o w n
w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o a c c e l e r a t e o u r o r g a n i c g r o w t h i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r n o w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o g l e n (n->*) t o p r o v i d e a m o r e d e t a i l e d r e v i e w o f o u r s e c o n d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s g l e n n t h a n k s p e t e a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e
(y e s->*) t h a t s a g r e a t q u e s t i o n a n d i t w o u l d b e o n t h e f o r m e r (o f->*) t h a t y o u m e n t i o n e d w e b e l i e v e t h a t w e r e a h o s p i t a l c o m p a n y t h a t t o d a y s p l a t f o r m i s b u i l t o f f o f o u r s u b l i n g u (a l->*) s (u->d e) f e n t (a->i) n (i->a) l t a b l e t s i t j u s t s o h a p p e n s w e v e g o t 2 p r o d u c t s b u i l t o f f o f t h a t f u n d a m e n t a l
d e m a n d a b o v e a l l f o r h u m a n r e s o u r c e s a n d s u b c o n t r a c t o r s e r v i c e s a l s o i n t e n s i f i e d i n t h e m a r k e t s o f c e n t r a l a n d e a s t e r n e u r o p e s o t h a t t h e m a r g i n s s t a r t i n g f r o m a n u n u s u a l l y s t r o n g l e v e l a p p r o a c h (e d->*) t h e g r o u p a v e r a g e
w e r e m a i n i n a n e n v i r o n m e n t o f h i g h v a l u a t i o n s a n d n o w i n c r e a s e d v o l a t i l i t y a s i s t a t e d l a s t q u a r t e r v o l a t i l i t y o u g h t t o r e m i n d i n v e s t o r s t o n o t b e c o m e c o m p l a c e n t e s p e c i a l l y a s a s s e t p r i c e s r e m a i n h i g h r e l a t i v e t o h i s t o r y
t h a t o f f e r e x p a n s i o n i n n a t u r a l l y g r o w i n g m a r k e t s i n c l u d i n g i n d u s t r i a l e n v i r o n m e n t a l r e n e w a b l e w a s t e t o e n e r g y a n d o t h e r p o w e r g e n e r a t i o n o r i n d u s t r i a l e q u i p m e n t t h a t s e r v e s a b r o a d g l o b a l m a r k e t
a l s o (o->i) n t o d a y s c a l l t h e c o m p a n y m a y p r o v i d e n o n g a a p i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g c e r t a i n o f i t s h i s t o r i c a l r e s u l t s a n d 2 0 1 6 o u t l o o k t o s u p p l e m e n t t h e r e s u l t s p r o v i d e d i n a c c o r d a n c e w i t h g a a p t h i s i n f o r m a t i o n s h o u l d n o t b e c o n s i d e r e d s u p e r i o r t o o r a s a s u b s t i t u t e f o r t h e c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s
a n d a s (a->*) p a r t o f o u r o w n a (n d a->*) s s e s s m e n t o f w h e n w e c a n c o m f o r t a b l y t a k e c a r r y h a v i n g a s o l i d e x i t b a s e a n d t h e r e f o r e h a v i n g r e t u r n e d a r e a s o n a b l e i f n o t m e a n i n g f u l p o r t i o n o f e a c h o n e o f t h e i n v e s t e d c a p i t a l f o r t h o s e f u n d s i s c r i t i c a l
a n d u n d e r s t a n d i n g h o w s t a b l e t h a t g r o u p w a s t h e r e w e r e s o m e c o n s i d e r a t i o n s h o w w e t h o u g h t a b o u t o u r d i s t r i b u t i o n s t r u c t u r e a n d s o w e f e l t i t w a s p r u d e n t t o p u l l i t i n s o i t w a s o u r p l a n i n i t i a l l y a n d i t w a s o u r p l a n t o p u l l i t i n
a s w e c o n t i n u e t o h o l d o n r a m p i n g u p c o m m e r c i a l r e s o u r c e s p r i o r t o a p o t e n t i a l p d u f a d a t e f o r d s u v i a w e w i l l c o n t i n u e t o m a n a g e o u r c a s h p r u d e n t l y w i t h t h e g o a l o f e n s u r i n g w e h a v e a d e q u a t e f i n a n c i a l r e s o u r c e s
s o i t w a s m o r e i n t r o d u c e d a s a p o p u p s h o w p o s t h o l i d a y t h a t w e t h o u g h t m i g h t h a v e s o m e l e g s a n d i t j u s t d i d n t a n d a s w e v e n o t e d i n t h e p a s t w e d o n t e x p e c t a 1 0 0 h i t r a t e o n a l l n e w l a u n c h e s o f s h o w s w e l l h a v e a f a i r l y g o o d h i t r a t e
j u s t i s t h e r e a n y w a y y o u c a n k i n d o f o r d o y o u f e e l l i k e y o u v e a c c o u n t e d f o r t h e r i s k t h a t y o u c o u l d h a v e a d d i t i o n a l b o y c o t (t->*) s w i t h t h (e->i) s (*->s) h o w a n d i g u e s s a s i t r e l a t e s t o t h e w i n (t->n) e r s h o w
a n d r e a l l y w h a t i (a->*) m d r i v i n g a t h e r e i s t h e s u s t a i n a b i l i t y o f t h i s m a r g i n i m p r o v e m e n t e s p e c i a l l y g i v e n i t h i n k i h e a r d y o u s a y t h a t d o n t e x p e c t t h a t t h e p a r t s a n d s e r v i c e r e v e n u e g r o w t h w e s a w i n t h e f i r s t q u a r t e r t o b e e x t e n d e d i n t o t h e r e s t o f t h e y e a r
o f a t l e a s t a c o m p a r a b l e l e v e l t o t h a t o f 2 0 1 7 a n d t o g e n e r a t e i m p r o v e d e a r n i n g s n o w t h a t t h e a l t o m a i p o p r o j e c t i n c h i l e n o l o n g e r h a s a n e g a t i v e e f f e c t o n t h e s e g m e n t s r e s u l t
a s w e w o u l d e x p e c t i n t h i s e n v i r o n m e n t o u r a c t i v e c o m m o d i t y n a t u r a l r e s o u r c e e q u i t y a n d m u l t i s t r a t e g y r e a l a s s e t p o r t f o l i o s p o s t e d s o l i d l y p o s i t i v e r e t u r n s a n d m a t e r i a l l y o u t p e r f o r m e d t h e i r b e n c h m a r k s
i f (y o u->w e) h a v e f o l l o w e d o u r c a l l s b e f o r e i a l w a y s u n d e r p i n t h a t i d i d n o t e x p e c t t h e e x t r e m e l y g o o d m a r g i n i n t h (e->i) s (*->s) e g m e n t t o r e m a i n f o r e v e r s t i l l t h e c u r r e n t l e v e l i s a s a t i s f a c t o r y o n e
o v e r t h e l a s t m o n t h w e v e s e e n s o m e f u r t h e r d e t e r i o r a t i o n i n t h e o u t l o o k s f o r b o t h o f t h e s e s h o w s a s t h e i r p a c e o f s a l e s d i d n o t k e e p u p w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a s w e l l a s r e d u c t i o n s i n o u r f o r e c a s t f o r t h e n e w y o r k n o w a n d a s (d->t) s u m m e r s h o w s f o r t h e a f o r e m e n t i o n e d r e a s o n s
n e w p r o j e c t s h a s n o t b e e n a p p r o v e d i n t h e l a s t 5 y e a r s w e h a d 5 y e a r s i n w h i c h e a c h y e a r p r i c e s w e r e l o w e r t h a n t h e p r i o r o n e s (s->*) o t h i s i s t h e y e a r w h e r e w e h a v e c h a n g e d t h i s t r e n d
i a m p a r t i c u l a r l y e x c i t e d t o h a v e a n n o u n c e d t h e a c q u i s i t i o n y e s t e r d a y o f t h e s i a s n o w s h o w t h e l e a d i n g n a t i o n a l s k i a n d s n o w b o a r d b 2 b t r a d e s h o w e x p a n d i n g a n d s t r e n g t h e n i n g o u r p o s i t i o n w i t h i n t h e o u t d o o r s p o r t s a n d r e c r e a t i o n s e c t o r
t h e p r o f i t o n t h e j o i n t v e n t u r e s c o m e s t h r o u g h t h e e q u i t y i n c o m e f r o m i n v e s t e e s l i n e w h i c h i s a b o v e o (f->p) i n c o m e a n d t h e d e c i s i o n w a s m a d e t o
s e c o n d i w a n t t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t w e e x p e c t a l o w e r l e v e l o f n e t r e a l i z e d p e r f o r m a n c e r e v e n u e s i n 2 0 1 8 c o m p a r e d t o 2 0 1 7 a s w e t r a n s i t i o n f r o m t h e o l d e r v i n t a g e o f f u n d s t o t h e n e w e r v i n t a g e
a l a r g e p a y m e n t o f c a s h o n e w a y o r t h e o t h e r i n t o o n e q u a r t e r o r a n o t h e r q u a r t e r s o i d o n t t h i n k i t s s o m e t h i n g y o u s h o u l d l o o k a t a s s e a s o n a l s o m u c h a s j u s t o u r a b i l i t y t o a c h i e v e t h e s e m i l e s t o n e s a n d g e t t h e
t h a t s a v e r y g o o d q u e s t i o n a n d a s w e f o c u s e d o n t h i s t o u g h m a c r o e n v i r o n m e n t f o r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s w e t a k e t h e s a m e l e s s o n w e c a n c o n t r o l w h a t w e c a n c o n t r o l a n d w e h a v e a l o t o f r o o m f o r i m p r o v e m e n t w i t h i n o u r w a l l s s o t o s p e a k
a n d t o t h e e x t e n t i f c o a l d o e s s l o w d o w n a l i t t l e b i t f a s t e r t h a n w e t h o u g h t w e v e p r o v e n o u r s e l v e s t o b e v e r y g o o d a t t a k i n g o u t c o s t a n d m a i n t a i n i n g o r d r i v i n g u p m a r g i n s i n t h o s e b u s i n e s s e s a n d w e d e x p e c t t o d o t h e s a m e t h i n g
a r e y o u k i n d o f p o i n t i n g t o t h e f a c t t h a t t h e a b s o l u t e d o l l a r s t h a t w e s a w i n t h e f i r s t q u a r t e r w i l l l i k e l y m o d e r a t e a l i t t l e b i t i n t h e c o m i n g q u a r t e r s o r i s i t t h e p e r c e n t g r o w t h t h a t
y o u (a->*) r e g o i n g t o t a k e a w a y a l l t h e b e n e f i t s t h a t y o u r e c e i v e (d->*) r e a l l y q u i c k l y f r o m t h e p a r t s d i s c o u n t (s->*) t h a t y o u r e c e i v e d a n d s o t h i s i s a n o r m a l c y c l e i t h i n k i t l a s t s f o r a w h i l e f r a n k l y i m e a n i d o t h i n k a l o t o f t h e s e
b u t t o b e c l e a r e a c h o f o u r f u n d s h a v e a s e t o f a g r e e m e n t s w i t h o u r i n v e s t o r s t h a t g o v e r n h o w t h e f u n d o p e r a t e s i n c l u d i n g h o w i t u s e s l i n e s o f c r e d i t a n d o t h e r f o r m s o f l e v e r a g e f o r t h a t f u n d
i n t o d a y s c a l l w e w i l l b e g i n w i t h a n u p d a t e o n o u r v i e w o f t h e c o p p e r m a r k e t w e w i l l t h e n r e v i e w s o u t h e r n c o p p e r s k e y r e s u l t s r e l a t e d t o p r o d u c t i o n s a l e (*->s) o p e r a t i n g c o s t (s->*) f i n a n c i a l r e s u l t s a n d e x p a n s i o n p r o j e c t s
i n a n e n v i r o n m e n t m a r k e d b y c o n t i n u e d u n c e r t a i n t y a n d i n t e n s e c o m p e t i t i o n w e a r e s t a r t i n g t o s e e t h e b e n e f i t s o f o u r r e d u c e d c o s t s t r u c t u r e a n d (t h e->*) i m p r o v e d o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s c a n a d a p o s t e d s o l i d r e s u l t s
(w->*) i (t h i->*) n t e r e s t b u t i t h i n k y o u s h o u l d a s s u m e t h (a t->e) d e f a u l t c a s e f o r u s i s t h a t w e r e g o i n g t o d o t h i s t h e o l d f a s h i o n (*->e d) w a y a n d b u i l d i t o u t w h i c h h a s a l o t o f b e n e f i t s f r o m m a k i n g s u r e t h a t o u r p l a t f o r m c u l t u r a l l y
f i r s t q u a r t e r f r e e c a s h f l o w w a s n e g a t i v e a s e x p e c t e d d u e t o t h e a c c e l e r a t i o n o f f r e e c a s h f l o w i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r a s w e l l a s a n i n c r e a s e i n (t h e->*) i n t e r n a l s e r v i c e w o r k i n p r o g r e s s i n v e n t o r i e s
n o t h i n g w o u l d d i s s u a d e y o u f r o m c o m i n g t o t h a t t y p e o f a c o n c l u s i o n i n t e r m s o f r e l a t i v e o u t p e r f o r m a n c e n o w c l e a r l y t h e p a s t i s n o t a n i n d i c a t i o n o f w h a t t h e f u t u r e c o u l d b e c o m e
c o m m i t t o o u r f u n d s a s m u c h m o n e y a s w e c o u l d p o s s i b l y t a k e w e o f t e n t i m e s h a v e t o l i m i t a n d w e h a v e t o l i m i t i t b e c a u s e w e h a v e t o s i z e t h e m a r k e t o p p o r t u n i t y a n d m a k e s u r e t h e c a p i t a l w e t a k e w e c a n d o
t h e c o n v e r s a t i o n v e r y q u i c k l y m o v e s b a c k t o t h a t b e c a u s e t h a t s w h e r e t h e s e p l a n s r e a l l y n e e d t o f o c u s a n d t h e o t h e r s t u f f i s n o i s e
a n d w h e n i t h i n k a b o u t 1 9 a n d g o i n g f o r w a r d i r e a l l y l o o k f o r w a r d t o t h e a b i l i t y t o e x p l a i n t o p e o p l e a n d c o m m u n i c a t e t h e m
b u t w e r e r e a l l y p r o u d o f t h e p r o g r e s s t h a t t h i s t e a m h a s m a d e h o w f a r w e v e c o m e a n d i t h i n k t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t w e h a v e
w h i c h c l e a r l y c a n b l o w i n h i g h w i n d c o n d i t i o n s b u t a l s o c a n s h o w u p f o r s o m e v e r y l o w c a p a c i t y f a c t o r s l i k e i t d i d
d u e t o t h e w e a k n e s s i n t h e p e r m i a n t h a t b e g a n w i t h t h e p r o d u c t i o n t a k e a w a y c o n s t r a i n t s i n t h e m i d d l e o f t h e y e a r
t r a n s a c t i o n g a i n i n t h e s e c o n d h a l f t h a t w e r e a n t i c i p a t i n g f o r t h o s e h e d g e c o n t r a c t s t h a t w e v e a l r e a d y t a k e n o u t
t h e c o m m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l i n t h e r i s k f a c t o r s s e c t i o n o f t h e a c c o m p a n y i n g p r e s e n t a t i o n s
b u t w e u n d e r s t a n d t h a t o u r h e a d s a r e d o w n w e s t i l l h a v e a l o t o f w o r k t o d o (a n d->*) w e r e g o i n g t o k e e p m a k i n g t h i s i n c r e m e n t a l p r o g r e s s t h a t h o p e f u l l y
r e p o r t o n t h e c o m p l e t e t v s e t i n t e r m s o f i t s p r o g r e s s a n d d e v e l o p m e n t
p r i n c i p (*->a) l (e->*) r e q u i r e m e n t s t h i s c h a n g e d o e s n o t r e f l e c t o u r c o m m i t m e n t
a n d w e l l a c t u a l l y s t a r t t o s e e s o m e r e s t r u c t u r i n g b e n e f i t s i n i n d u s t r i a l c o n t r o l s i n p a r t i c u l a r
a s e r i c n o t e d o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a r e s t r o n g a n d w e h a v e a g r e a t f o u n d a t i o n u p o n w h i c h t o b u i l d
t o s e r v i c e a n t h e m s p a t i e n t s o r o u r c o m m i t m e n t t o r e n e w t h e c o n t r a c t a t t h e e n d o f t h e t e r m
a n d w e h a v e a n i n t e r c o m p a n y m o n e y p o o l t h a t a l l o w s u s t o m o v e m o n e y a r o u n d t o w h e r e i t s n e e d e d
w e d o n o t u n d e r t a k e t o u p d a t e a n y o f t h e s e s t a t e m e n t s i n l i g h t o f n e w i n f o r m a t i o n o r f u t u r e e v e n t s
i m t r y i n g t o m a r r y t h a t d y n a m i c w i t h t h e o t h e r c o m m e n t t h a t y o u m a d e
o r a t l e a s t n o t i n c l u d i n g t h e g a s (s t o->c h a) r (a->*) g e b u s i n e s s w e r e r e v i e w i n g w h a t w e r e g o i n g t o d o w i t h t h a t a t t h i s p o i n t
(*->y e s) i t h i n k a s w e s h o w e d i n t h e o n e c h a r t t h a t i f y o u h a v e t h e
t h e (i r->*) d i s t r i b u t i o n s t r a t e g i e s a n d t h e (i r->*) c u s t o m e r i n t e r a c t i o n s b y i n v e s t i n g s i g n i f i c a n t l y
s u p p o r t e d b y g r o w t h i n o u r c o r e o f f e r i n g s a t t h e b r a n c h e s i n c l u d i n g d i r e c t l (u b e->o o p) s a l e s
s o m e o f t h a t w a s a l i t t l e b i t b e t t e r p r o m o t i o n a l c a d e n c e a n d r u n n i n g l e s s p r o m o t i o n s e t c e t e r a a n d s t i l l b e i n g a b l e t o d r i v e t h r o u g h
i t s a l w a y s d i f f i c u l t t o b u i l d e n e r g y i n f r a s t r u c t u r e s o j u s t a n y i n s i g h t s y o u c a n h a v e i n t h a t r e g a r d
s i z e o f t h e d e c l i n e g i v e n t h e l e v e l s (*->i) t h a (t t h e y v e->d) a l r e a d y b e e n a t a n d a s w e c o n s i d e r t h e m o r e
b u t t h e n w h e n w e s t a r t t o l o o k a t t h e w s e g r o w t h f o r t h (e t h->*) i r d q u a r t e r r e l a t i v e t o t h e o t h e r q u a r t e r s t h i s y e a r i t s e e m (s->e d) l i k e i t s l o w e d d o w n a l i t t l e b i t
w e (w i->*) l l n o t b e a g g r e s s i v e w h e r e i t d o e s n t m a k e s e n s e w h e r e w e s e e o t h e r w a y s t o a c h i e v e a s i m i l a r r e s u l t
n o t s u r p r i s i n g l y g i v e n s o m e o f t h e m a c r o t r e n d s t h e r e o n o i l p r i c e s a n d a l s o w h a t s h a p p e n i n g
t h e c h a r t b e l o w s h o w s t h e t h i r d q u a r t e r p e r f o r m a n c e f o r o u r c a l i f o r n i a m e r c h a n t c o m b i n e d c y c l e f l e e t
t h e t e a m a c h i e v e d t h i s w h i l e m a i n t a i n i n g a 0 p a y a v e r a g e p e r g a l l o n
o u r c a n a d i a n b u s i n e s s i s r e a l l y d o i n g a g r e a t j o b a n d c o n t i n u e s t o g r o w c l i e n t s a s w e l l
i f t h e y c h a n g e s o m e t h i n g t h e n y e s t h e c o m m i s s i o n s w i l l d e c i d e h o w f a s t t h e t a x b e n e f i t s d o g e t
w e f e e l t h a t w e h a v e t h e r i g h t l e v e l o f i n v e n t o r y w e h a v e t h e r i g h t p l a n s i n p l a c e
b a s e d o n c u r r e n t e x c h a n g e r a t e s a n d t h e p o s i t i v e c u r r e n c y i m p a c t r e a l i z e d y e a r t o d a t e
o n c e i n t e g r a t e d t h i s a c q u i s i t i o n w i l l m o r e t h a n d o u b l e c a l p i n e s e x i s t i n g r e t a i l l o a d n a t i o n a l l y
s o w e h a v e s i g n i f i c a n t c a p i t a l i n v e s t m e n t s a n d g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a n d a c o m m i t m e n t t o i n c r e a s e t h e d i v i d e n d n o w
w e l o o k f o r w a r d t o h a v i n g s o m e t h i n g s t o s h a r e w i t h y o u p r o b a b l y a s w e m o v e i n t o t h e n e (*->x) t f i s c a l y e a r s o
i n p r e v i o u s y e a r s t h e r e h a d b e e n a p o i n t w h e r e y o u h a d g o t t e n t o a c e r t a i n l e v e l
t h o s e 2 w h i c h w e r e a r e s u l t o f a c q u i s i t i o n s n o t a r e s u l t o f l o s i n g a c l i e n t p e r s e
w e v e r e a l l y w o r k e d h a r d t o m a i n t a i n t h e c o m p l i a n c e a n d
a n d w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k v e r y h a r d t o c r e a t e a c c e s s f o r t h e i r p r o d u c t s a t f a i r p r i c e s
a n d i t h i n k w h a t w e h a v e d o n e o v e r t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s n o w a t l e a s t i s t o e s t a b l i s h i t h i n k (*->a f a i r l y)
h o w y o u f e e l a b o u t t h e p a c e o f v o l u m e a n d t h e m i x
c l i e n t s p e c i f i c s w e o n l y d i d i n t h i s i n s t a n c e b e c a u s e t h a t w a s s u c h a l a r g e i m p a c t f r o m
o n t h e n e x t s l i d e w e (*->l l) p r o v i d e a l i t t l e m o r e b a c k g r o u n d o n t h e n o b l e a c q u i s i t i o n
w h a t k i n d o f n u m b e r (d o->*) y o u t h i n k w o u l d b e i n a b r o a d s e n s e
o u r p l a n h e r e i s t h a t w e r e g o i n g t o m a k e o n e f i n a l a t t e m p t a n d a p p r o a c h o v e r t h e c o m i n g w e e k s
s i m p l y p u t o u r c l i e n t s a r e w o r k i n g w i t h u s t o c r e a t e t h e f u t u r e o f p h a r m a c y
w h e n y o u v e b e e n i n a d o w n t r (o->a) d (*->e) f o r a w h i l e y o u g o t t o b u i l d i t b a c k u p a n d i t (*->s) j u s t t h e n a t u r e o f t h e b e a s t
s o a b i t e a r l i e r i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r y e t n o c h a n g e t o h o w w e s e e t h e f u l l y e a r p l a y i n g o u t
s m a l l b u t (t h e y r e->*) w h i c h a r e n t h u g e b u t t h e y a r e m i g h t y i n t e r m s o f i t a n d t h e y d o n t c r e a t e a n y s c r i p t s f o r a l l p r a c t i c a l p u r p o s e s
a n d p r o f i t a b l e g r o w t h o v e r t h e l o n g t e r m a n d w i t h t h a t i l l h a n d i t o v e r t o d a v e t o t a l k t h r o u g h t h e f i n a n c i a l s
w e r e a l s o a s s u m i n g w e (h a v->g) e (*->t) n o r m a l w i n d a c c o r d i n g t o s o m e o f t h e h i s t o r i c a l a v e r a g e s
t h a t t e n d s t o r u n a t l o w e r m a r g i n s t h a n t h e r e c u r r i n g r e v e n u e t h a n t h e s e r v i c e s i d e s o
(*->w e) c o n t i n u e t o b e l i e v e o u r s h a r e s r e p r e s e n t a c o m p e l l i n g v a l u e a t c u r r e n t l e v e l s
g r o w t h a t a l l l e v e l s t h i s i s p r e c i s e l y t h e p o s i t i o n w e r e w o r k i n g t o p u t o u r s e l v e s i n
t h a t c o n c l u d e s o u r p r e p a r e d r e m a r k s s o w i t h t h a t i l l t u r n i t b a c k t o t h e o p e r a t o r f o r y o u r q u e s t i o n s
w h i c h i s g e n e r a l l y c o n s i s t e n t w i t h t h e 3 y e a r o u t f i g u r e s w e t y p i c a l l y p r e s e n t o n t h i s c a l l e a c h y e a r
t h a t t h e n i n f o r m s a s t r a t e g y t h a t c u t s a c r o s s o u r e n t i r e o r g a n i z a t i o n a n d s o w h i l e
a n d w e d o n t i n t e n d t o k e e p f i l l i n g t h i s v i t a l r o l e w i t h o u t r e c e i v i n g c o m m e n s u r a t e c o m p e n s a t i o n
a s t h i s s o l u t i o n t a k e s h o l d i a m l o o k i n g f o r i n c r e a s e d m a r g i n s o n t h e s e p r o d u c t s
(a->*) w h e r e w e v e s e e n o v e r t h e l a s t 6 m o n t h s o r s o a b u n c h o f i n t e r e s t i n g a s s e t s t r a d e i n (*->t h e) s p e c i a l t y s p a c e
i s t h e f a c t t h a t (i->t h a) t a c t u a l l y b e g i n s w i t h s e g m e n t a t i o n s o w e f e e l t h a t
i w i l l a l s o d i s c u s s t h e a c q u i s i t i o n i n t h e c o n t e x t o f o u r b r o a d e r c a p i t a l a l l o c a t i o n o u t l o o k
w e l o o k a t t h e e a r n i n g s p e r s h a r e f o r t h e q u a r t e r w e r e a c t u a l l y f l a t
t h e a b i l i t y f o r u s t o d e l i v e r o n t i m e a n d r e a l l y b e i n g a b l e t o j u s t g e t t h o s e m e t r i c s i n o r d e r
i n t e r m s o f o v e r a l l e c o n o m i c d e v e l o p m e n t a n d m a r k e t d e m a n d
b u r t o n w i l l b e g i n w i t h a n o v e r v i e w o f o u r t h i r d q u a r t e r o p e r a t i n g a n d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
l e t m e t o u c h o n t h a t a n d (*->t h e n) l e t m y p a r t n e r p i c k u p t h e o t h e r s i d e o f t h a t
t h e s e a r e l a r g e p r o j e c t s t h a t w e a r e p r o v i d i n g o u r l i t t l e p i e c e o f e q u i p m e n t i n t o
w e a r e n o w o p e r a t i n g j u s t 2 p l a t f o r m s w i t h o u r s o i p l a t f o r m
o f t e n r e f l e c t t h e t i m i n g o f s h i p m e n t s i n t h e f i n a l m o n t h o f e a c h c o m p a r a t i v e p e r i o d
w e d o n t h a v e (a->*) d i r e c t e n g a g e m e n t w i t h c u s t o m e r y e t
n o w l o o k i n g a t t h e a d j u s t e d e a r n i n g s w i t h a l l t h o s e a d j u s t m e n t s
w h a t a r e t h o s e c o s t s f o r a n d i g u e s s k i n d o f h a v e y o u g o t a n y i d e a
s o w e t r (y->i e d) t o s t r i p o u t t h e e f f e c t o f u p l i f t i n t h e f i r s t h a l f w e l l c o n t i n u e t o d o t h a t f o r t h e y e a r
a n d b y d e l i v e r i n g t h i s v e r t i c a l p r o d u c t a n d t e c h n o l o g y s t r a t e g y
p r o d u c t s p r o d u c t c a t e g o r i e s t h a t c o u l d b e s i g n i f i c a n t s a l e s d r i v e r s b e t w e e n
t o t o t a l c a p r a t i o w e v e g o t r o o m t o a b s o r b s o m e o f t h a t w i t h o u t j e o p a r d i z i n g
a n d s o t h e o t h e r t h i n g w e m e n t i o n e d a l r e a d y b u t w e a r e e x p l o r i n g s t r a t e g i c o p t i o n s
w h a t a r e y o u p e r s o n a l l y m o s t p r o u d o f a n d w h a t a r e y o u l o o k i n g f o r w a r d t o i n t e r m s o f c o n t i n u i n g t o k i n d o f
b u t w e r e l o o k i n g f o r w a r d t o p a i n t i n g a p i c t u r e f o r y o u g u y s w h e n y o u g e t h e r e
a s i t r e l a t e s t o t h e k i n d o f r e l a t i o n s h i p w e n e e d t o h a v e i t h i n k w e h a v e t h e k i n d o f r e l a t i o n s h i p s w i t h
y o u r e (*->r e) a l l y b e g i n (*->n i n g) t o s e e t h e c a d e n c e b u i l d a n d o u r p a r t n e r s h i p w i t h s t e p h e n i s o n e t h a t w e r e l e a r n i n g h o w t o d o t h i s
a n d o b v i o u s l y t h o s e e n d m a r k e t s w e b e l i e v e
w e e x p e c t t h i s i t e m t o b e i n n e a r l y f u l l d i s t r i b u t i o n b y t h e m i d d l e o f t h e s u m m e r
t o b e s o m e t h i n g w o r t h p a y i n g a t t e n t i o n t o i n t h e n e x t d e c a d e a n d w e a r e g o i n g t o p o s i t i o n o u r s e l v e s t o m a k e s u r e
l o o k i n g t o b e a s f o c u s e d o n t h a t c o r e p a r t o f o u r b u s i n e s s a s w e c o u l d
i t h i n k a s w e v e t a l k e d a b o u t a n d o t h e r s h a v e t a l k e d a b o u t i n t h e m a r k e t f o r s o m e t i m e n o w
i n a r e a l l y r a t i o n a l w a y b u t t h a t d o e s n t m e a n t h a t w e c a n t w e s h o u l d n t w o r k w i t h t h e p h y s i c i a n s
a t t h i s p o i n t m a r c h a c t i v i t y a l s o l o o k s t o b e t r e n d i n g s i m i l a r l y t o t h e s t r o n g s t a r t (f->t) o (r->*) t h e y e a r s o e a r l y i n d i c a t i o n s f o r 2 0 1 7 a r e p o s i t i v e b u t m u c h o f t h e q u a r t e r s p e r f o r m a n c e w i l l b e d r i v e n b y w h a t w e s e e i n t h e n e x t 3 1 d a y s
i n a p r i l w e w e r e n o t i f i e d b y a m a z o n o f t h e i r i n t e n t t o s h i f t o u r s c o p e o f s e r v i c e s o v e r t h e n e x t y e a r t h (e->i) s (*->s) h i f t i s t o a s s i s t t h e m w i t h t h e i r h i g h e s t g r o w t h s e g m e n t o f t h e i r d e l i v e r y s y s t e m a s t h e y r a m p u p m o r e l o c a l d e l i v e r y s y s t e m s o v e r t h e n e x t (2->f e w) y e a r s
o k a y a n d t h e n t h e l a s t q u e s t i o n i h a d i s i t s m o r e o f a c l a r i f i c a t i o n a r o u n d s o m e t h i n g y o u m e n t i o n e d s e v e r a l h o u r s a g o o n t h e h o n g k o n g i n v e s t o r a t t h e i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n t h a t y o u d i d y o u t a l k e d a b o u t
p r e v i o u s q u e s t i o n i j u s t a n s w e r e d j u s t k i n d o f c o m e t o b e a r a n d h a s b e e n f o r t h e l a s t 1 2 t o 1 8 m o n t h s s o t h e p r i c i n g o n a c q u i s i t i o n s w a s n t m a k i n g s e n s e a n d t h e n g e t t i n g n e w p r o d u c t i n m a r k e t s w h e r e w e d i d n t h a v e e x i s t i n g p r o d u c t i s
o u r c u s t o m e r s a r e s h o p p e r s a n d t h e y w a n t t o a p p r e c i a t e t h e a r e a b e f o r e t h e y m a k e a c o m m i t m e n t o u r d a t a f u r t h e r s u p p o r t s o u r b e l i e f t h a t d r i v i n g c u s t o m e r s t o t h e p r o p e r t y t o e x p e r i e n c e t h e l i f e s t y l e i s t h e k e y f o r c o n t i n u e d o c c u p a n c y a n d h o m e s a l e s g r o w t h
d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r w e p r o p o s e d v a r i o u s h e a l t h r e l a t e d i n i t i a t i v e s t o o u r c u s t o m e r s s u c h a s i n f o r m a t i o n c a m p a i g n s p e r t a i n i n g t o t h e i m p l e m e n t a t i o n o f b i l l 4 1 a n d c a m p a i g n s r e l a t e d t o s e v e r e a l l e r g i e s
t h r o u g h o u t t o d a y s c a l l w e w i l l b e p r e s e n t i n g c e r t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s w h i c h h a v e b e e n a d j u s t e d t o e x c l u d e e x p e n s e s a n d o t h e r g a i n s o r l o s s e s r e l a t e d t o r e s t r u c t u r i n g (r e->*) s (t r u c t u r i n g s->*) l i t i g a t i o n a n d t a x m a t t e r s a n d c e r t a i n o t h e r i t e m s
i m e n t i o n e d o n o u r l a s t c a l l t h a t w e w e r e b e g i n n i n g t o g e t s o m e o f t h e v o l u m e o u t o f (t h e->*) w h a t w e c a l l t h e l a k e s h o r e r e g i o n g o i n g b a c k s e v e r a l m o n t h s t h a t w a s c o n s i s t e n t w i t h t h e o p p o r t u n i t y a n d c o n s i s t e n t w i t h t h e i n v e s t m e n t t h a t w e m a d e u p t h e r e a n d s o t h a t h a s c o n t i n u e d
j u s t l i k e o u r o t h e r p r o d u c t s w e w o r k (*->e d) h a r d t o d e s i g n a n i n n o v a t i v e m o r t g a g e p r o d u c t n o t o n l y h a v e w e m a d e g e t t i n g a m o r t g a g e s i m p l e r a n d m o r e t r a n s p a r e n t e x p e r i e n c e i n c l u d i n g p o s t e d r a t e s t h a t a r e n o t o n l y t h e r e a l r a t e s b u t a l s o m a r k e t l e a d i n g a n d a n e x p e r i e n c e t h a t m a k e s i t e a s i e r t o g e t a m o r t g a g e
i n o u r f i r s t 5 m o n t h s a s a s t a n d a l o n e c o m p a n y w e h a v e a l s o b e g u n t o i d e n t i f y p o t e n t i a l g r o w t h o p p o r t u n i t i e s w h e r e w e c a n l e v e r a g e o u r c o r e c o m p l i a n c e a n d p r o c e s s m a n a g e m e n t c a p a b i l i t i e s a l o n g w i t h o u r b r e a d t h o f l o n g s t a n d i n g c l i e n t r e l a t i o n s h i p s t o s e r v e n e w m a r k e t s
(b->t h) e e d i t e d a s s e m b l e d a c c e s s e d t r a n s l a t e d r e n d e r e d a n d s u b m i t t e d t o r e g u l a t o r s o u r l a n g u a g e s o l u t i o n s a n d o t h e r r e p o r t i n g u n i t i n c l u d e (s->*) t r a d i t i o n a l c o m m e r c i a l p r i n t i n g a s w e l l a s o u r l a n g u a g e s o l u t i o n s o f f e r i n g
w h i l e t h e t r e n d s w e h a v e s e e n s o f a r i n s e v e r a l o f o u r n o r t h d a k o t a m a r k e t s h a v e t r a i l e d o u r b u d g e t s d u e t o c o n t i n u e d u n c e r t a i n t y i n t h e o i l i m p a c t e d m a r k e t (s->*) a n d s u p p l y p r e s s u r e s e l s e w h e r e t h e s e i s s u e s c o n v e y t h e i m p o r t a n c e
w e s a w w e a c t u a l l y s a w d u r i n g m a j o r c i t y w i d e c o n v e n t i o n s (s->*) o m e o f t h e s t r o n g e s t r a t e s i (s->f) n o t a c t u a l l y t h e s t r o n g e s t r a t e s e v e r i n t h e c i t y s o
a l s o a s i m e n t i o n e d l a s t q u a r t e r w e a r e c u r r e n t l y h a v i n g d i s c u s s i o n s w i t h a n u m b e r o f b a n k s t o o b t a i n a l a r g e r a n d m o r e f l e x i b l e c r e d i t f a c i l i t y o u r g o a l i s t o h a v e s o m e t h i n g i n p l a c e b y t h e e n d o f f i s c a l q 3 i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o t e d
a n d o n e o f t h e p i e c e s i s d e f i n i t e l y j u s t w h a t c o m m e r c i a l l o a n s a n d t h e w a y t h e y p a y e v e r y d a y (a->i) n (d->*) t h e m o n t h m a t t e r s a n d s o f e b r u a r y c o s t u s a c o u p l e o f b a s i s p o i n t s e v e r y f i r s t q u a r t e r
j u s t a s m a n y m i l l i o n s o f c a n a d i a n s h a v e a d d e d p a y p a l t o t h e i r f i n a n c i a l w a l l e t s o u r s t r a t e g y i s t o g i v e a l l c a n a d i a n s a c o m p e l l i n g r e a s o n t o a d d m o g o t o t h e i r f i n a n c i a l w a l l e t b y g i v i n g t h e m v a l u e a n d u t i l i t y t h e y r e n o t g e t t i n g f r o m t h e i r c u r r e n t f i n a n c i a l p r o v i d e r s a n d m a k i n g i t e a s y t o d o s o
l a r g e b u t i f y o u l o o k a t s o m e o f o u r s u b s i d i a r i e s w e h a v e c a l l c e n t e r s a n d w e h a v e c o m p a n i e s t h a t a c t u a l l y p r o v i d e s e r v i c e s a n d i n t h e s e e n t i t i e s t h e t u r n o v e r o f e m p l o y e e s i s a c t u a l l y q u i t e h i g h s o i t w o u l d b e v e r y d i f f i c u l t f o r u s (t o->*)
w e l l h i g h l i g h t a s p e c t s o f o u r r e m s p r o g r a m a n d t h e d i s t r i b u t i o n r e s t r i c t e d t o t h o s e t h a t w o u l d q u a l i f y f o r r e c e i v i n g o u r p r o d u c t a n d t h o s e w o u l d l i k e l y b e t h e m a i n f o c u s m o v i n g f o r w a r d
u l t i m a t e l y t h e r e w i l l b e a f i n a l s o l u t i o n t o t h e z i k a s i t u a t i o n n a t i o n w i d e a n d t h e r e w i l l b e a m e a n i n g f u l u p s i d e t o o u r o p e r a t i o n s r e g a r d i n g s u p p l y a f t e r a c o u p l e (o f->*) y e a r s o f o u t s i z e d g r o w t h w e n o w k n o w (t h e r e s->o f) o n l y (1->o n e) s m a l l e r h o t e l r e o p e n i n g i n s o u t h b e a c h
a n d w e h a v e (a->*) r e s o u r c e (*->d) t h a t a p p r o p r i a t e l y a n d t h a t i s p a r t o f t h e c o s t (s->*) w e r e s e e i n g b u t w e a r e e x c i t e d a b o u t t h e p o s s i b i l i t y o f h a v i n g a n e w a r e a (o r 2->*) t o g e t s o m e n e w b a n k c u s t o m e r s
w e w i l l c o n t i n u e t o b u i l d o n t h e m o m e n t u m t h a t w e (*->h a) v e c r e a t e d i n t h e a r e a s w h e r e w e h a v e s e e n s i g n i f i c a n t g r o w t h s u c h a s t h e v e n u e d a t a r o o m o u r g l o b a l l a n g u a g e s o l u t i o n s o f f e r i n g a n d o u r c o n t e n t m a n a g e m e n t s o l u t i o n s w i t h i n o u r i n v e s t m e n t m a r k e t s r e p o r t i n g u n i t
i n a d d i t i o n h i g h e r m u t u a l f u n d s v o l u m e a s w e l l a s g r o w t h i n l a n g u a g e s o l u t i o n s a n d o u r v e n u e d a t a r o o m s e r v i c e s o n l y p a r t i a l l y o f f s e t l o w e r t r a n s a c t i o n a l a n d c o m p l i a n c e v o l u m e (f o u r t h->*)
s o y o u h a v e t h i s w o r k i n t h e s h o p i t s w e c a l l i t w (*->i p) o r (*->w o r) k i n p r o g r e s s a n d n o t a b l e t o b i l l i t a n d t h e n y o u r e k i n d o f a t t h e h a n d s o f t h e r e g u l a t i o n p r o c e s s i n t e r m s o f w h e n t h a t (w i->*) l l c o m e o u t t h e o t h e r e n d s o t h a t c l o u d s t h a t
a n d t h e p o r t a l c o m p a n i e s i b e l i e v e t h a t t h e r e n e e d s t o b e a s h a r i n g o f r o l e a c r o s s t h e s e e n t i t i e s a n d a l s o w e b e l i e v e t h a t t h e r e i s a r o l e t h a t t h e g o v e r n m e n t c a n a l s o p l a y b e c a u s e t h e a c t u a l p r i c e s f o r t h e s p e c t r u m
s p e c i f i c f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a y i n c l u d e b u t a r e n o t l i m i t e d t o a n y i n d i c a t i o n s r e g a r d i n g t h e f i n a n c i a l s e r v i c e s i n d u s t r y t h e e c o n o m y a n d f u t u r e g r o w t h o f t h e b a l a n c e s h e e t o r i n c o m e s t a t e m e n t p l e a s e r e f e r t o o u r p r e s s r e l e a s e
w h e r e w e s u p p o r t c l i e n t s i n a v a r i e t y o f i n d u s t r i e s b y h e l p i n g t h e m a d a p t t h e i r b u s i n e s s c o n t e n t i n t o d i f f e r e n t l a n g u a g e s f o r s p e c i f i c c o u n t r i e s m a r k e t s a n d r e g i o n s t h r o u g h a c o m p l e t e s u i t e o f l a n g u a g e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
t h e y s p e a k i n m y m i n d r e a l l y w e l l t o t h a t c o n t i n u e d g u i d a n c e o f k i n d o f 6 t o 8 a n n u a l i z e d g r o w t h d e s p i t e t h e f a c t t h a t t h e f i r s t q u a r t e r w o u l d a r g u e f o r s o m e t h i n g h i g h e r t h a n t h a t a n d t h a t m a y p r o v e t o b e t h e c a s e
(a->o) n (d->*) o r g a n i c g r o w t h w i t h o u t i t s g o i n g t o b e a v e r y s i m i l a r s p r e a d t (h a n->o) w h a t i t w a s h e r e i n t h e s e c o n d q u a r t e r w h i c h i s a b o u t 3 p o i n t s o f d r a g o v e r a l l r e a l l y f o r t h e c o m p a n y a n d p r e t t y c l o s e (*->t) o (r->*) t h e s a m e f o r s t a f f i n g s e r v i c e s
p r i o r t o t h e s p i n c e r t a i n c o s t s f o r r e s o u r c e s o f t h e b u s i n e s s w e r e n o t r e c o r d e d d i r e c t l y i n o u r o p e r a t i o n s b u t i n s t e a d w e r e r e c o r d e d c e n t r a l l y a t r r d o n n e l l e y a n d a l l o c a t e d (f->t) o (r->*) t h e c o m p a n y i n t h e c a r v e o u t f i n a n c i a l s t a t e m e n t s
w h i l e m u c h o f t h i s p r o g r e s s i s n o t v i s i b l e e x t e r n a l l y t h e s e c h a n g e s w i l l d r i v e o u r o v e r a l l p r o d u c t i v i t y a n d h e l p c r e a t e l o n g t e r m v a l u e f o r t h e c o m p a n y w e a l s o r e c o g n i z e t h e i m p o r t a n c e o f a g g r e s s i v e l y m a n a g i n g o u r c o s t s t r u c t u r e
o u r v i e w h a s b e e n t h a t w e h a v e e v e n m o r e o p p o r t u n i t y t h e r e b e c a u s e w e k n e w t h a t t h e j o i n t v e n t u r e h a d s o m e w e a k n e s s e s i n h o w i t w e n t t o m a r k e t a n d t h e c o n s i s t e n c y o f h o w (i->*) t (*->h e y) w e n t t o m a r k e t a c r o s s t h e g e o g r a p h y s o w e f e e l v e r y v e r y g o o d
w e a l s o b e l i e v e t h a t t h i s c a n o n l y b e a c c o m p l i s h e d w i t h (a->t h e) d i g i t a l e x p e r i e n c e a n d i t i s t h e o n l y w a y t o d e l i v e r t h e k i n d o f c o n v e n i e n c e a n d p e r s o n a l i z a t i o n a l o n g w i t h i t b e i n g a m o r e e f f i c i e n t p l a t f o r m t h a t e n a b l e s l o w e r f e e s a n d a s i g n i f i c a n t l y e n h a n c e d v a l u e p r o p o s i t i o n
a l l o f t h i s m e a n s t h a t a f t e r 4 y e a r s o f w a i t i n g t h e o i l m a r k e t i s n o w s u b s t a n t i a l l y r e b a l a n c e d t h i s i s a l s o r e f l e c t e d i n t h e o i l m a r k e t s e n t i m e n t w h e r e w e c u r r e n t l y a r e w i t n e s s i n g a g r a d u a l s h i f t f r o m a n o v e r s u p p l (y->i e) d (*->d) i s c o u n t
o n c e a g a i n k e e p i n m i n d t h a t c o m b i n e d w i t h a 7 0 g e n e r i c s p e n e t r a t i o n r a t e i n t r o d u c t i o n o f n e w g e n e r i c d r u g s a n d p r i c e d e c r e a s e s r e d u c e d p h a r m a c (y->i e) s r e t a i l s a l e s g r o w t h
t h e r e i s n o w a v e r i n g a n d w e a r e h e a d s d o w n a n d w e r e e x e c u t i n g l i k e c r a z y a n d t o m o v e t h r o u g h i t a s f a s t a s w e c a n a n d w e a r e a l m o s t t h r o u g h i t a n d i t s n o w s o r t o f r e b u i l d i n g h e a d c o u n t b u t f r o m o u r s t a n d p o i n t
a n d s o m e a r e a l i t t l e f u r t h e r t h a n t h a t w h e r e t h e p l a t f o r m s a (*->r e a) l r e a d y t h e r e a n d s o w e h a v e n o t c o m m i t t e d t o a s m u c h b u i l d o u t s o a s a n e x a m p l e f r a n k f u r t 1 1 w e d i d n o t i n d i c a t e w h a t l e v e l o f b u i l d i n g
a n d i t i s n t e a s y n e c e s s a r i l y t o g e t a h o l d o f t h a t c a s h b a c k s o o u r f i r s t v e r s i o n o f t h i s c a s h b a c k u s e r e x p e r i e n c e a t t h e e n d o f t h e m o n t h t h a t m o n e y i s a u t o m a t i c a l l y c r e d i t b a c k t o t h e a c c o u n t
a s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d t h e d e p l o y m e n t o f c l o u d p l a t f o r m s a p p e a r s t o h a p p e n i n w a (v e->y) s w i t h t h e s i z e a n d l o c a t i o n o f d e p l o y m e n t s d r i v e n b y a c t u a l a n d a n t i c i p a t e d e n d u s e r d e m a n d
a l i g n a r o u n d w h a t t h o s e g r o w t h n u m b e r s l o o k l i k e b u t t o d a y i n t h e n e a r t e r m t h o s e g r o w t h n u m b e r s a r e i n e x c e s s o f w h a t s b e e n i n o u r i r p a n d s o w e w i l l j u s t h a v e t o l o o k a t i t a n d i w o u l d l i k e t o b e a b l e t o g i v e y o u
f o r u s t o c o n t i n u e t o g r o w t h i s m e t r i c i n c l u d i n g i n c r e a s e t h e p e r c e n t o f o u r m e m b e r s t h a t w e r e m o n e t i z i n g i n c r e a s i n g t h e s h a r e o f w a l l e t o f o u r e x i s t i n g m e m b e r s t h a t w e a r e m o n e t i z i n g a n d a d d i n g n e w r e v e n u e g e n e r a t i n g p r o d u c t s t o o u r p l a t f o r m
w h i l e t h i s s h i f t i m p a c t e d o u r r e p o r t e d c r o s s b o r d e r g r o w t h r a t e s i t h a s a m i n o r e f f e c t o n r e v e n u e s s i n c e t h i s i s a n i n t r a e u m o v e t h e p l a t f o r m m a d e t o o p t i m i z e t h e e u r o p e a n b u s i n e s s
w e e x p e c t t h a t t h e b u s i n e s s u n i t b e c a u s e o f t h e m o m e n t u m o n t h e t o p l i n e a s i t d i d i n t h e f i r s t q u a r t e r w i l l b e a b l e t o o f f s e t a g o o d p o r t i o n o f t h a t
p r o g r a m s t h a t t h e g r o u p i s w o r k i n g o n t o c o n t i n u a l l y k i n d o f f r e s h e n t h e s o u r c e s o f o u r t o u r g e n e r a t i o n s o i t h i n k w h a t y o u r e s e e i n g i d o n o t e x p e c t i t (*->t o)
a n d p o t e n t i a l f o r i n d i a t h e i n d i a n m a r k e t t o k i n d o f l e a p f r o g c a r d p a y m e n t s a n d g o s t r a i g h t t o m o b i l e a n d h o w i s v i s a p o s i t i o n e d o n t h e g r o u n d t o s o r t o f p r e s e r v e a n d g r o w t h e i r s h a r e w i t h i n e l e c t r o n i c p a y m e n t s i n i n d i a
i t s b e c o m e i n c r e a s i n g l y c l e a r t o a l l o f u s t h a t t r u s t a n d r e l i a b i l i t y m a t t e r t o c u s t o m e r s w h e n t h e y c h o o s e w h o w i l l b e d e l i v e r i n g p a c k a g e s t o t h e i r d o o r s
m o r e o v e r t h e w a v e s o f d e p l o y m e n t t e n d t o h a p p e n q u i t e s i m u l t a n e o u s l y a c r o s s d i f f e r e n t l o c a t i o n s b e c a u s e t h e y s e r v e g (*->e o g) r a p h i c a l a r e a s w i t h s i m i l a r e c o n o m i c a n d p o l i t i c a l e n v i r o n m e n t s
c l e a r l y v i s a e u r o p e i s d o i n g b e t t e r t h a n w e e x p e c t e d t h i s y e a r a n d a c c r e t i o n i s r u n n i n g a h e a d o f t h e l o w s i n g l e d i g i t s w e h a d t o l d y o u b u t t h e (y->*) e a r (*->s) i s n t o v e r y e t s o w e l l w a i t (u n->*) t i l (*->l) t h e e n d o f t h e y e a r a n d g i v e y o u a n u p d a t e (i n->*)
i k n o w t h e r e s a l o t g o i n g o n w i t h m a r k e t s h a r e (a->i) n (d->*) c o s t c o a n d d i f f e r e n t t h i n g s b u t i j u s t w o n d e r e d i f y o u l o o k a t t h a t i f t h e r e s a w a y i f y o u t h i n k t h e r e s b e e n s o m e a c c e l e r a t i o n i n s e c u l a r t r e n d s
g e t i n t o t h e m a r k e t w e v e b e e n t h e r e f o r a l o n g t i m e w e b e l i e v e t h a t a s w e t h i n k a b o u t g r o w i n g o u r n e t w o r k a n d i n p a r t i c u l a r m e r c h a n t a c c e p t a n c e t h a t w e h a v e t o h a v e
t h i s h a s b e e n a h i g h l y r e g u l a t e d i n d u s t r y f o r d e c a d e s w h i c h i s a r e a l l y r e a l l y g o o d t h i n g t h e r e u s e d t o b e s o m e k i n d o f b a d a c t o r s i n t h i s i n d u s t r y a n d (*->t h e y)
g o o d a f t e r n o o n m y n a m e i s l e o n i (e->*) a n d i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
g o t i t a n d i f i c a n a s k o n e l a s t o n e i b e l i e v e y o u m e n t i o n e d i n t h e p a s t t h a t a n d t h e q u e s t i o n c o m e s u p a b o u t r e g u l a t o r y s c r u t i n y o n t h e i n d u s t r y o v e r a l l
i t h i n k w e c a n g e t i n t o a l l t h a t w h e n w e t a l k a b o u t 1 8 s o i t s a l i t t l e t o o e a r l y t o t a l k a b o u t a l l t h a t r i g h t n o w i t h i n k a l l w e w e r e s i g n a l i n g w a s t h a t t h e r e i s g o i n g t o b e s o m e s h i f t i n e u r o p e
a t t h e e n d o f t h e d a y m o b i l e i s b y f a r t h e m o s t c o n v e n i e n t a n d a c c e s s i b l e w a y t o m a n a g e y o u r f i n a n c i a l l i f e a n d a s m i l l e n n i a l s b e c o m e o n e o f t h e b i g g e s t c o n s u m e r s o f f i n a n c i a l p r o d u c t s t h e y c o n t i n u e t o l o o k f o r t h e b e s t w a y s t o d i g i t a l l y m a n a g e t h e i r f i n a n c i a l l i v e s
i n t h e l o n g r u n s o t h a t 4 3 w a s a b i t o f a n a b e r r a t i o n t o s o m e e x t e n t b e c a u s e w e v e b e e n i n v e s t i n g i n 3 0 t o 4 0 g r o w t h i n s a l e s c a p a c i t y w e j u s t t u r n e d u p a f e w v e r y l a r g e e n t e r p r i s e s a l l a t t h e s a m e t i m e
f o r m i l l e n n i a l s t h i s r e a l l y g i v e s t h e m t h e b e s t o f b o t h w o r l d s t h e h i g h e s t c a s h b a c k n o m o n t h l y f e e s a g r e a t m o b i l e e x p e r i e n c e a n d t h e n a c c e s s t o a d i g i t a l c r e d i t s o l u t i o n w i l l b e f a r e a s i e r t o m a n a g e t h a n b o r r o w i n g o n a c r e d i t c a r d
t h i s g i v e s c l o u d p r o v i d e r s t h e o p p o r t u n i t y o f b e i n g a b l e t o d e p l o y c a p a c i t y i n a m o r e s t a g g e r e d f a s h i o n w i t h w a (v e->y) s o f d e p l o y m e n t r i p p l i n g t h r o u g h e u r o p e o v e r t h e d u r a t i o n o f a c y c l e
i n c l o s i n g i d l i k e t o t h a n k o u r e m p l o y e e s w h o a r e a t t h e h e a r t o f c l e a r w a t e r p a p e r f o r t h e i r c o m m i t m e n t t o a l w a y s m a k i n g o u r o p e r a t i o n s (*->s) a f e r a n d m o r e e f f i c i e n t w h i l e k e e p i n g a s h a r p f o c u s o n t h e n e e d s o f o u r c u s t o m e r s
a n d s o w e r e c r e a t i n g a l o t o f e f f i c i e n c y b u t w e r e a l s o c r e a t i n g t h e o p p o r t u n i t y t o h a n d l e p r o d u c t (t o->*) m a r k e t s t h a t w e h a v e n t b e e n a b l e t o h a n d l e i n s o m e o f t h e s m a l l e r a i r c r a f t t o t h i s p o i n t
i t s o b v i o u s l y s t i l l v e r y e a r l y d a y s i n t h i s m i s s i o n b u t e v e r y q u a r t e r w e c o n t i n u e t o g e t c l o s e r a n d q 3 r e s u l t s (w e->a) r e a n o t h e r s i g n t h a t t h i s a p p r o a c h d r i v e s r e a l r e s u l t s a s d e m o n s t r a t e d b y o u r 8 0 g r o w t h i n c o r e r e v e n u e
w i l l i t e x p a n d b e y o n d t h a t w e w o n t k n o w u n t i l t h e s u m m e r q u i t e f r a n k l y b e c a u s e w e r e s u c h a l e i s u r e s u m m e r d r i v e n b u s i n e s s b u t w e r e m o n i t o r i n g i t c l o s e l y a n d w e r e w o r k i n g w i t h o u r f r a n c h i s e e s
b u t i n c r e a s i n g l y n e w p l a y e r s a n d d i g i t a l f o c u s e d p l a y e r s a r e w i n n i n g m o r e o f t h e c u s t o m e r s w a l l e t f i n t e c h s a r e l e a d i n g i n t e r m s o f i n n o v a t i v e n e w d i g i t a l p r o d u c t s b u t n o n e o f t h e m o u t s i d e o f m o g o h a v e a n y r e a l s c a l e i n t e r m s o f m e m b e r s
w e l l t h o s e a r e n t t h e p e o p l e (*->f o r) t h a t w e r e a p p r o a c h i n g w i t h o v a t i o n t h e p e o p l e t h a t a r e r i g h t n o w a r e t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e o v a t i o n p r o g r a m a r e o n e s w h o h a v e p a i d o f f t h e i r l o a n s
t h e e f f e c t i v e n e s s o f o u r s t r a t e g y t (*->h r) o (*->u g) h a (v e->*) f o c u s o n m a g n e t i c c u s t o m e r s a n d i n f r a s t r u c t u r e t o b u i l d v i b r a n t c o m m u n i t i e s o f i n t e r e s t t h a t d r i v e e n o r m o u s v a l u e f r o m b e i n g l o c a t e d i n h i g h l y c o n n e c t e d d a t a c e n t e r s
a n d w e r e b r i n g i n g i n n e w c l i e n t s t o o s o t h a t s k i n d o f f r o m t h e r e t a i l s i d e o n t h e c o m m e r c i a l s i d e i t h i n k o n t h e m i d d l e m a r k e t b u s i n e s s w e h a v e d o n e a b e t t e r j o b a t b r i n g i n g c l i e n t s w i t h d e p o s i t s
t h e n c o n t e n t s e r v i c e p r o v i d e r s a n d c l o u d s e r v i c e p r o v i d e r s a n d t h e n t h e v a r i o u s s e g m e n t s w h i c h a r e d r a w n b y t h e d e e p a n d w i d e c o n n e c t i v i t y a n d c l o u d p l a t f o r m s (i n->*)
w e p l a n y e a r r o u n d t o m e e t t h e i n t e n s e c h a l l e n g e s o f t h e p e a k s e a s o n a s a v e r a g e d a i l y v o l u m e s c a n m o r e t h a n d o u b l e w i t h h e a v y d e m a n d f o r r e s i d e n t i a l e c o m m e r c e d e l i v e r i e s
a n d t h e f a c t t h a t i f w e c a n l e v e r a g e a c r o s s t h i s d e e p v e r t i c a l c o (n f i d->m p e t) e n c e i n s o m a n y d i f f e r e n t i n d u s t r i e s a n d b e a b l e t o p u t t o g e t h e r c r o s s i n d u s t r y s o l u t i o n s t h a t r e a l l y c r e a t e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e f o r o u r c u s t o m e r s
(n o w->*) t o b e h o n e s t w e h a v e n o t g o t t e n t h e k i n d o f r e s p o n s e t h a t w e w e r e t h i n k i n g w e m i g h t s e e o n o v a t i o n n o t a s m a n y p e o p l e h a v e t a k e n u s u p o n t h e o f f e r i n g b u t w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o r e f i n e i t a n d i m p r o v e i t
s o t h e r e s a w h o l e b u n c h o f o p p o r t u n i t i e s w e t h i n k o n t h e c r e d i t s i d e g o i n g f o r w a r d t h a t a l l o w u s t o h a v e l e s s a n d l e s s c a p i t a l r e q u i r e m e n t s a n d u l t i m a t e l y
t h a n i t i s b y c o m p e t i t i v e s i t u a t i o n s a n d a l t h o u g h w e h a v e s t r e n g t h e n e d i n c e r t a i n m a r k e t s t h a t e x c e e d s t r e n g t h i n o t h e r m a r k e t s w e a l s o h a v e c u s t o m e r s t h a t w e d e a l w i t h i n a l l o f t h e m a r k e t s
w e (*->a) r e a l s o s e e i n g a s p r e a d o f d e p l o y m e n t a c r o s s a l a r g e n u m b e r o f p r o v i d e r s a s t h e t i e r 2 p l a y e r s s t e p u p t h e i r e x p a n s i o n p l a n s i n t o e u r o p e
w y n d h a m i s t h e f i r s t g l o b a l h o s p i t a l i t y c o m p a n y t o o f f e r e c o n o m y a n d m i d s c a l e h o t e l o w n e r s a m e a n s t o a u t o m a t i c a l l y a n a l y z e m i l l i o n s o f h i s t o r i c a l t r a n s a c t i o n s a n d d e m a n d t r e n d s
g i v e n o u r l e a d i n g p o s i t i o n i n m o s t m a r k e t s o u r r e s t o f e u r o p e s e g m e n t i s v e r y w e l l p o s i t i o n e d t o c a p t u r e f u t u r e d e m a n d f r o m c l o u d p r o v i d e r s a s t h e y v e n t u r e i n t o n e w m a r k e t s i n e u r o p e
c a n y o u g i v e u s y o u r v i e w o f k i n d o f w h a t t h e a c q u i r e r s h a v e d o n e w i t h t h o s e a s s e t s i m e a n d o e s i t f e e l l i k e t h e y r e g e t t i n g t h e i r a c t t o g e t h e r a t a l l i m e a n t h e (i r->*) n u m b e r s w (i l->o u) l (*->d) s u g g e s t t h a t s n o t t h e c a s e b u t w o u l d l o v e t o g e t y o u r t a k e o n w h a t s h a p p e n i n g
s t r o n g p e r f o r m a n c e a t o u r 2 o w n e d h o t e l s a n d c o s t c o n t a i n m e n t m e a s u r e s m o r e t h a n o f f s e t w e a k e r g l o b a l r e v p a r t h e s e f a c t o r s a l s o l e d t o a h i g h e r m a r g i n f o r t h e q u a r t e r
t o t h e m o s t i m p o r t a n t a n d l a r g e s t f u t u r e d e m o g r a p h i c g r o u p s m i l l e n n i a l p a r e n t s a n d t h e i r f a m i l i e s a v e r y r e a l c o m p e l l i n g p o s i t i o n f o r t h e l o n g t e r m
a n d a l s o o u r i n c r e a s e d e x p o s u r e t o t h e s t r o n g s y d n e y a n d m e l b o u r n e m a r k e t s w e e n t e r (*->e d) t h e s e c o n d h a l f w i t h a r e c o r d n u m b e r o f c o n t r a c t s o n h a n d i m p o r t a n t l y o v e r 7 0 o f t h o s e a r e u n c o n d i t i o n a l
i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e g o o d w i l l w r i t e o f f i s a n o n c a s h c h a r g e a n d d o e s n o t i m p a c t o u r c u r r e n t f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y o r t h e a b i l i t y o f o u r a s s e t (*->s) t o g e n e r a t e f u t u r e p o s i t i v e c a s h f l o w (*->s)
t o a c h i e v e a r a n g e o f o u t c o m e s i n c l u d i n g m i n i m i z i n g t h e c o s t o f c a p i t a l l e n g t h e n i n g t h e d e b t m a t u r i t y a n d d u r a t i o n m a i n t a i n i n g o u r c r e d i t r a t i n g s a n d a c c e s s i n g d i v e r s e s o u r c e s o f d e b t
t h e a c t i o n s w e a r e t a k i n g t o b u i l d t h e n e w b u s i n e s s o p e r a t i n g f r a m e w o r k a n d t o e l i m i n a t e r e s i d u a l e x p e n s e s f r o m h e a l t h a n d e m p l o y e e b e n e f i t s w i l l s u p p o r t a m o r e e f f i c i e n t o p e r a t i n g m o d e l f o r t h e f u t u r e
w e r e a l s o i n c o r p o r a t i n g i n t o o u r d e s i g n o f o u r f a c i l i t i e s c e r t a i n e l e m e n t s t h a t w i l l m a k e i t e a s i e r f o r o u r g u e s t s t o o r d e r a h e a d s k i p t h e l i n e a n d p i c k u p t h e i r f o o d q u i c k l y a n d e a s i l y
w e b e l i e v e g o i n g b a c k t o t h e c r e d i t q u a l i t y q u e s t i o n w e l e a s e (*->d) t o t h e r i g h t t e n a n t (s->*) t o t h e r i g h t b u s i n e s s e s w e h a v e a h i g h p r o s p e c t o f m a i n t a i n i n g t h o s e t e n a n t s o v e r t i m e
b u t w e v e h a d s o m e l u m p s a l o n g t h e w a y i t s j u s t (t h a t->*) o n e l u m p (i->w a) s a l i t t l e b i t b i g g e r t h a n t h e n e x t a n d t h e n a l l o f a s u d d e n i t j u s t k i n d o f f e l l o f f t h i s q u a r t e r s o (i->t h e y) d i d n t r e a l l y h a v e a n y t h i n g o f s i g n i f i c a n c e t o p r o v i d e a n y a d d i t i o n a l
a t a s s u r a n t s o l u t i o n s w e r e m a i n f o c u s e d o n e x e c u t i n g o u r s t r a t e g y o f g r o w i n g t h e c o n n e c t e d l i v i n g p l a t f o r m g l o b a l l y t h r o u g h i n n o v a t i v e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a s w e l l a s n e w p a r t n e r s h i p s
w i t h g o o d b r a n d a w a r e n e s s a n d e x c e l l e n t e c o n o m i e s o f s c a l e s i t g i v e s m e c o n f i d e n c e t h a t w e (v e->*) g o t t h e r i g h t t h i n g s w i t h i n a v e r y d i f f i c u l t e n v i r o n m e n t t o i m p r o v e o v e r o u r p e e r g r o u p
i t h i n k a n y t i m e y o u r e l o o k i n g a t a m u l t i y e a r p r o j e c t i n a n e n v i r o n m e n t t h a t i s a s d y n a m i c a s t h e t i s s u e i n d u s t r y a n d o n e t h a t h a s g o n e u n d e r g o n e s o m u c h c h a n g e o v e r t h e p a s t f e w y e a r s
i t s a l w a y s d i f f i c u l t t o p r e d i c t a t t h e b e g i n n i n g o f t h a t k i n d o f a p r o j e c t w h a t k i n d o f c o n d i t i o n s y o u r e g o i n g t o b e f a c e d w i t h g o i n g f o r w a r d b u t y o u r t h o u g h t s a b o u t h o w d o w e m a n a g e r i s k a n d h o w d o w e l o o k a t t h i s g o i n g f o r w a r d
i t s b e e n a c o m m o n t h e m e t h i s e a r n i n g s s e a s o n o f h e a r i n g a b o u t s o m e o f t h e n e w e n t r a n t s i n t o t h e m a r k e t g o i n g o n a b i d i t t o w i n i t k i n d o f b a s i s a n d p r i c i n g g e t t i n g a l i t t l e s o f t b u t
i t s s o h a r d t o t e l l b e c a u s e f a s t c a s u a l b l a c k b o x h a s a v e r y l a r g e p r e s e n c e t h e r e b u t a t t h e s a m e t i m e t h e y d o n t h a v e 1 o r 2 o f t h e l a r g e s t n a m e s s o i t h i n k (*->i d b e)
w e b e l i e v e o u r p o r t f o l i o o f f e r s a u n i q u e o p p o r t u n i t y t o g r o w i n c o m e a s w e c o n t i n u e t o r e d e v e l o p a n d l e a s e o u r p r o p e r t i e s a t m a r k e t r e n t (s->*) a n d b r i n g o c c u p a n c (i e s->y) t o m a r k e t l e v e l (s->*)
f o r m o r e d e t a i l s o n t h e s e m e a s u r e s t h e m o s t c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s a n d a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e 2 p l e a s e r e f e r t o t h e n e w s r e l e a s e a n d f i n a n c i a l s u p p l e m e n t a v a i l a b l e a t a s s u r a n t c o m
s h o u l d w e r e a d t h a t a s t h e p i p e l i n e o f i n n o v a t i o n i s m o r e r o b u s t o r t h e r e s p r e t t y s i g n i f i c a n t n e w s o n t h e h o r i z o n o r i s t h e r e r e a l l y n o c o r r e l a t i o n (*->t h e r e)
o u r r e s u l t s r e a f f i r m o u r c o n f i d e n c e i n t h e f u t u r e a n d p r o g r e s s a g a i n s t t h e f i n a n c i a l t a r g e t s w e s h a r e d a t o u r i n v e s t o r d a y a s w e s t r e n g t h e n o u r c o m p a n y f o r l o n g t e r m p r o f i t a b l e g r o w t h
i r e c o g n i z e w e v e g i v e n e v e r y b o d y a l o t t o d i g e s t t h i s m o r n i n g i h o p e w e v e a n s w e r e d m a n y o f y o u r q u e s t i o n s b u t i a m s u r e y o u r e a l l g o i n g t o h a v e m o r e i n t h e d a y s a n d w e e k s a h e a d
o u r p e r m i a n f r a c b u s i n e s s s e e m e d t o e n c o u n t e r t h e b u l k o f t h e d e l a y s w i t h s e v e r a l o f o u r j o b s p u s h i n g i n t o l a t e q 1 a n d i n t o q 2 t h e p e r m i a n b a s i n h a s b e e n a m a g n e t
l e t m e s t a r t b y g o i n g o v e r a f e w r e g u l a t o r y m a t t e r s i d l i k e t o n o t e t h a t d u r i n g o u r o p e n i n g r e m a r k s a n d i n r e s p o n s e t o y o u r q u e s t i o n s w e m a y m a k e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g f u t u r e e v e n t s o r t h e f u t u r e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e o f t h e c o m p a n y
d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r w e l a u n c h e d a t o l l f r e e l i n e f o r o u r c a t e r i n g o f f e r i n g a n d h a v e a l s o b e e n t e s t i n g d e l i v e r y (a->i) n (d->*) o n l i n e p r o g r a m s t o f u r t h e r s u p p o r t t h i s i n i t i a t i v e
i n t h e p a s t f e w f i s c a l y e a r s w e h a v e b e n e f i t e d f r o m a d e c l i n i n g c o s t e n v i r o n m e n t t h a t l e d t o a n e x p a n s i o n o f p e r g a l l o n m a r g i n s t h i s p r i c i n g e n v i r o n m e n t h a s c h a n g e d s o m e w h a t
t h i s c a l l i s b e i n g w e b c a s t a n d (a->t h e) r e p l a y w i l l b e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e a l s o a v a i l a b l e o n t h e w e b s i t e a r e o u r p r e p a r e d r e m a r k s s u p p l e m e n t a l t a b l e s a n d a n u p d a t e d i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n
t a r g e t e d o p e r a t i n g r a n g e o f 1 8 t o 2 0 w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h i s r a n g e p r o v i d e s a g o o d m i x o f r e t u r n s t o t h e b o t t o m l i n e w h i l e s t i l l p r o v i d i n g i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s t o g r o w o u r b u s i n e s s
t h i r d w e c o m p l e t e d t h e s a l e o f a r e c y c l e d t i s s u e m i l l i n l a d (y->i e) s (*->s) m i t h w i s c o n s i n w h i c h a l l o w s u s t o f o c u s o n o u r s t r a t e g y o f p r o d u c i n g p r e m i u m a n d u l t r a q u a l i t y t i s s u e f o r t h e r e t a i l m a r k e t
a s i n s t e a d o f t h e f i r s t q u a r t e r w i t h m a y b e t h e n o t a b l e e x c e p t i o n o f o n e b r a n d t h a t s b e e n h e a v i l y d i s c o u n t e d y e s t h e o n l y o t h e r t h i n g i (w o u l->*) d a d d t o t h a t w a s w h e n y o u l o o k a t t h e c o m p a r i s o n s (i->a) n (*->d) 2 y e a r g r o w t h
o v e r a l l w e a r e p l e a s e d w i t h o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s a n d a r e c o m m i t t e d t o e x e c u t i n g o u r t r a n s f o r m a t i o n s t r a t e g y t o e n s u r e l o n g t e r m p r o f i t a b l e g r o w t h i n h o u s i n g a n d l i f e s t y l e
d e l i b e r a t e l y k e e p i n g s o m e r e t a i l e r s i n p l a c e a t l o w e r r e n t s s o w e c a n f a c i l i t a t e t h e s p e e d a t w h i c h w e r e r e m i x i n g s o a l l o f t h o s e a d d e d t o g e t h e r p r o b a b l y m e a n s t h a t
o n e o f t h e a r e a s o f f o c u s t h a t i m m o s t p r o u d o f i s o u r w o r k o n i m p r o v i n g o u r h i r i n g a n d t r a i n i n g p r o c e s s e s w e b e l i e v e t h a t a s o u r e c o n o m y c o n t i n u e s t o g r o w a n d c o m p e t i t i o n f o r t h e b e s t e m p l o y e e s i n c r e a s e s
w a n t t o g e t (*->i n) t h (*->a t t h) e b u s i n e s s o f p r e d i c t i n g w h a t m o t h e r n a t u r e i s g o i n g t o d o o u t f o r t h e r e s t o f t h e y e a r s o b u t a g a i n g o o d r e s u l t s a b i g d r i v e r o f t h e p o s i t i v e o u t c o m e i n t h e f i r s t q u a r t e r
i n d u s t r y d a t a s u g g e s t (s->*) t h a t r e s t a u r a n t s a l e s h a v e s o f t e n e d s i g n i f i c a n t l y i n d e n v e r w h i c h h a s b e e n e x a s p e r a t e d b y s t o r m s i n l a t e m a r c h a n d t h r o u g h o u t a p r i l
i w o u l d a l s o l i k e t o s h a r e s o m e a s s u m p t i o n s t h a t w e h a v e b u i l t i n t o o u r g u i d a n c e i m p l e a s e d t o c o n f i r m t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o b e o n t r a c k t o r e a c h b r e a k e v e n p r o f i t a b i l i t y 8 t o 1 0 q u a r t e r s f r o m t h e t i m e w e w e n t p u b l i c
i n o r d e r t o d o s o w e w i l l c o n s t a n t l y m o n i t o r o u r i n v e s t m e n t s f o r t h e b e s t r e t u r n e v a l u a t e o u r o p e r a t i o n s t o e n s u r e t h a t w e a r e p e r f o r m i n g i n t h e m o s t e f f e c t i v e m a n n e r f o r o u r c l i e n t s a n d l i s t e n t o t h e m a r k e t
w e s t i l l t h i n k t h a t t h e r e s g r e a t o p p o r t u n i t i e s a n d n o t o n l y d o w e t h i n k t h e r e s g r e a t o p p o r t u n i t i e s b u t w e v e b u i l t a w o r l d c l a s s l e a d e r s h i p t e a m h e r e a n d b y b r i n g i n g a c o u p l e o f p e o p l e t o t h e t a b l e t h a t a r e n e w
l e n d i n g c l u b s a l w a y s o p e r a t e d w i t h t r a n s p a r e n c y a n d i t i s o u r c o m m i t m e n t t o d o s o g o i n g f o r w a r d a n d s o o u r i n t e n t i o n i s t o s c h e d u l e a s m a n y i n v e s t o r m e e t i n g s a s w e c a n i n t h e n e x t f e w w e e k s
w e b e l i e v e t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o o u t p e r f o r m t h e i n d u s t r y a n d g a i n m a r k e t s h a r e i n w e l l s e r v i c i n g i n n o s m a l l p a r t b e c a u s e o f t h e s i z e a n d t h e s p e c o f o u r r i g f l e e t
w e e x p a n d e d t h e r e t a i l c h a n n e l f u r t h e r t h i s q u a r t e r w i t h a n e w r e l a t i o n s h i p w i t h m i l l e n n i u m t r u s t a n d i t s t e c h n o l o g y e n a b l e d t r u s t s o l u t i o n s t h a t w i l l a l l o w u s t o b r o a d e n o u r a c c e s s t o r e t a i l i n v e s t o r s a n d a d v i s e r s
l a t e s e a s o n s n o w s t o r m s i n o u r c o l o r a d o m a r k e t a m o r e v o l a t i l e i n d u s t r y e n v i r o n m e n t a n d o u r m o s t c h a l l e n g i n g c o m p a r i s o n s o f t h e y e a r d u e t o t h e t i m i n g o f o u r l t o t h i s y e a r r e l a t i v e t o l a s t
w e b e l i e v e w e v e b u i l t a p r o g r a m c a p a b l e o f c a p t u r i n g a d d i t i o n a l c a t e r i n g b u s i n e s s a s w e e n t e r t h e v e r y b u s y g r a d u a t i o n s e a s o n i n u p c o m i n g w e e k s
m a i n l y d r i v e n b y w a g e i n f l a t i o n w h i l e m o s t m a r k e t s r e m a i n c o m p e t i t i v e w e b e l i e v e t h e i n d u s t r y i s a p p r o a c h i n g v i r t u a l f u l l u t i l i z a t i o n l e v e l s b a s e d o n t h e c u r r e n t a v a i l a b l e l a b o r p o o l
i t h i n k i t s i m p o r t a n t t o s a y t h a t k l a b i n h a s b e e n i n c r e a s i n g s t r a t e g i c a l l y t h e s a f e t y s t r a t e g y t h i n k a b o u t s e c u r i t y
w e a r e a l s o g r a t e f u l t o o u r c u s t o m e r s f o r b e l i e v i n g i n n a t i o n a l m i a n d o u r s h a r e h o l d e r s a n d b u s i n e s s p a r t n e r s f o r s u p p o r t i n g u s s i n c e o u r f o u n d (i n g->*)
o (*->n o) u r l a s t c a l l w e h i g h l i g h t e d s o m e o f t h e a d v a n t a g e s o f o u r s o l u t i o n s b u t i f e e l i t s i m p o r t a n t t o e m p h a s i z e a g a i n w h a t w e b e l i e v e t o b e t h e k e y c o m p e t i t i v e e d g e o f o u r w e l l s i t e s t o r a g e
a n d i f w e w e r e t o d o t h e m a t h o f t h i s e x p e n s e b y t h e m u l t i p l e (o f->*) e (b i t d->v) a w e w o u l d s e e t h a t t h e r e i s a d i s c o u n t a s w e l l
w i t h u s h a v i n g a c o n t i n u e d h e a d w i n d g o i n g i n t o 2 0 1 6 w e w i l l c o n t i n u e t o b e p r u d e n t a b o u t o u r a p p r o a c h i n t h a t a r e a a n d g o a f t e r s p e c i f i c p r i c e a c t i o n s w h e r e i t m a k e s s e n s e
s i g n i f i c a n t l y o v e r t h e l a s t f e w y e a r s t o m a k e s u r e t h a t a e r o p l a n i s t h e l e a d i n g m a r k e t p r o p o s i t i o n i n t e r m s o f v a l u e f l e x i b i l i t y e t c e t e r a a n d i t w i l l c o n t i n u e t o b e
t h a t s a i d t h e r e c o n t i n u e s t o b e s o m e d i s c u s s i o n i n t h e m a r k e t p l a c e t h a t i f w e w e r e t o s e e a c h a n g e a n y s u c h c h a n g e w o u l d o c c u r p r i o r t o t h e e l e c t i o n i n n o v e m b e r
m a n a g e m e n t b e l i e v e s t h e p r e s e n t a t i o n o f t h e s e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a r e u s e f u l t o i n v e s t o r s i n u n d e r s t a n d i n g a n d a s s e s s i n g t h e c o m p a n y s o n g o i n g c o r e o p e r a t i o n a n d p r o s p e c t s f o r t h e f u t u r e
i n t h o s e d e v e l o p e d m a r k e t s w e d o n t s e e a n y r e a s o n f o r t h a t t o c h a n g e i t h i n k t h e c o m m o d i t y d e f l a t i o n i m p a c t w i l l b e a n a r e a t h a t w e h a v e t o w a t c h c l o s e l y i t i m p a c t s c e r t a i n t y p e s o f p r o d u c t s
i n o u r n e w v c s e l l a s e r f a b i n s h e r m a n t e x a s w e h a v e c o m p l e t e d t h e u p l i f t o f t h e b u i l d i n g a n d i n s t a l l e d a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f t h e c a p i t a l e q u i p m e n t f o r o u r f i r s t p h a s e o f c a p a c i t y
t h o s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s d e t a i l e d f r o m t i m e t o t i m e i n f i l i n g s t h e c o m p a n y s u b m i t s t o t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n i n c l u d i n g i t s q u a r t e r l y r e p o r t s o n f o r m 1 0 q
w e e x p e c t t h e c o n s t r u c t i o n o f o u r t h e t h i r d b u i l d i n g o f o u r w u x i m a n u f a c t u r i n g s i t e t o b e l a r g e l y c o m p l e t e d b y t h e e n d o f t h e s e c o n d f i s c a l q u a r t e r i n t h e s e c o n d q u a r t e r
(*->f o r) s e t t i n g e x p e c t a t i o n s a t a r e a s o n a b l e l e v e l a n d h i t t i n g t h e m a n d a l s o c o n g r a t u l a t e y o u f o r g e t t i n g a n e x c e l l e n t r e i n s u r a n c e d e a l a n d l o o k f o r w a r d t o
t o s u p p o r t t h a t a n d r e a l l y s u p p o r t g e t t i n g a s o l i d r e t u r n o n t h a t i n v e s t m e n t s o w e d o h a v e o p t i o n (*->s) t o a d d c a p a c i t y i n t h e p e r m i a n a t o a k d a l e a c t u a l l y a t h i x t o n t h o s e a r e a l l l o w c o s t o p t i o n s t o u s b u t
l e v e l s o f d i s c o u n t p r o p o r t i o n a l t o t h e i r s i z e a n d h o w o f t e n t h e y b u y s u c h a s (*->i s) t h e c a s e o f o t h e r p l a y e r s i n t h e m a r k e t a n d w e a r e g o i n g t o a v o i d (t h e->a) s p o t
t o s e r v e t h e 1 b i l l i o n f a m i l i e s i n t h e w o r l d w e w a n t t o d e v e l o p h e a l t h y w e a l t h y a n d h a p p y e c o s y s t e m
w i l l s u b s i d e b y t h e e n d o f t h e y e a r a s i n v e n t o r i e s a r e a d j u s t e d a n d g r o w t h w i l l r e t u r n i n 2 0 1 8 o u r t h i r d q u a r t e r b o o k i n g s s u p p o r t t h i s o u t l o o k
t o r e a l l y c r e a t e a s o l u t i o n t h a t o f f e r s m u c h m o r e t h a n j u s t s e c u r i t y t o o u r c u s t o m e r s s e c u r i t y i s c e r t a i n l y a c o r e c o m p o n e n t o f t h e s o l u t i o n b u t (t h->a r) e (r->t h) e (a->*) r e o t h e r t h i n g s t h a t w e c a n d o s u c h a s (t h e->i n) r e t a i l w h e r e (*->w e)
(a n d->*) t h a n k y o u f o r y o u r q u e s t i o n s t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t h i s m o r n i n g a n d i m s u r e w e l l b e t a l k i n g t o m a n y o f y o u s o o n t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
t o h a v e a t r a n s a c t i o n t h i s w a y b e c a u s e o f l e v e r a g e i m p a c t a n d t h i s i s w h y w e c h o s e t o i s s u e n e w s h a r e s
i t h i n k i n t h e j a n u a r y q u a r t e r w e v e t a l k e d a l i t t l e b i t a b o u t h a v i n g a m i x o f s h e r m a n i n t h a t s o t h e r e s a c o m b i n a t i o n o f s h e r m a n
o u r o a k d a l e m i n e w i t h i t s d u a l s e r v e (d->*) c l a s s (i->1) r a i l c a p a b i l i t i e s i s w e l l p o s i t i o n e d t o c o m p e t e f o r n e w b u s i n e s s p a r t i c u l a r l y i n t h e b a k k e n a n d t h e m a r c e l l u s
w h i l e w e c o n t i n u e t o i m p r o v e f i e l d o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e i n c r e a s e o r d e r r a t e s a n d g r o w (*->a) h e a l t h y b a c k l o g t h e o p p o r t u n i t y t o d e l i v e r g r o w t h a n d m a r g i n e x p a n s i o n i s t h e r e i n c o m i n g q u a r t e r s
w h e n w e d o (i->a) n a c q u i s i t i o n w e d o i t v e r y c a r e f u l l y t o e i t h e r a d d a s p e c i f i c p r o d u c t c a p a b i l i t y o r a d d a s p e c i f i c e n d m a r k e t
(*->b u t) i t h i n k t h e n e x t t h i n g t h a t w e e x p e c t t o b e d o i n g i s t e s t i n g t h e e n d t o e n d (*->o) m a t e r i a l t h a t c o m e s o u t a n d v a l i d a t i n g t h a t i t s a c t u a l l y m e e t i n g s p e c i f i c a t i o n
a s w e h a v e d i s c u s s e d i n t h e p a s t w e t y p i c a l l y h a v e l o w e r c o s t d u r i n g t h e n o n w i n t e r m o n t h s p r i m a r i l y d u r i n g t h e s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r s o f t h e c a l e n d a r y e a r a s w e r a m p u p o u r w e t p l a n t o p e r a t i o n s
t h e r e i s n o s o u n d f r o m t h e e n g i n e t o m a s k o t h e r r o a d n o i s e a n d s o e l e c t r i c v e h i c l e s a c t u a l l y t y p i c a l l y u s e m o r e o f o u r a c o u s t i c a l p r o d u c t s
t h e u n d e r w r i t i n g e n v i r o n m e n t c o n t i n u e s t o b e v e r y h i g h q u a l i t y m o r e t h a n h a l f o f t h e b u s i n e s s w e a r e w r i t i n g i s a t f i c o s c o r e s o f 7 6 0 p l u s
a t t h e t o p o f t h e l i s t o f t h i n g s w e e x p e c t y o u w a n t t o h e a r m o r e a b o u t i s t h e u p d a t e w e (v e->*) p r o v i d e d o n o u r p a r t n e r s h i p w i t h a i r c a n a d a a n d l i n k e d t o t h a t a r e t h e n e w d e t a i l s w e (a->w e) r e a b l e t o s h a r e a r o u n d c o s t s a v i n g s
p a y i n g t h e m i n s h a r e s a n d n o t i n c a s h a n d w h a t a b o u t t h e e n d o f r o y a l t i e s a n d h o w t h i s i m p a c t (s->*) t h e c l a i m
(*->i) t (*->s t) r y i n g t o c o n t i n u e t h e g o o d m o m e n t u m w e h a v e i t s t e a c h i n g t h e b e n e f i t s o f o u r p r o d u c t s (s->*) o t h a t w e c a n s t e a l a n d c o m p e t e a g a i n s t (t h e->*)
b e f o r e t h e i m p a c t o f r e i n s u r a n c e w e e x p e c t p r e m i u m y i e l d o n o u r p r i m a r y b o o k t o c o n t i n u e t o m i g r a t e u p w a r d t o a r o u n d 5 0 b p s o v e r t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s
o u r s u s t a i n a b l e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s i n c l u d e o u r o n g o i n g f o c u s o n d e v e l o p i n g a n d m a i n t a i n i n g a m u l t i l i n g u a l b r a n c h s t a f f
t h e r e w a s a v e r y b i g s t r e s s i n b r a z i l b e c a u s e (o f->*) i n c o m i n g e l e c t i o n s a n d a t t h e e n d o f t h e y e a r g r o w t h w a s
i l l b e g i n b y w a l k i n g y o u t h r o u g h o u r t h i r d q u a r t e r h i g h l i g h t s a n d t h e n p r o v i d e a n o v e r v i e w o f t h e s t r a t e g i e s w e a r e e x e c u t i n g t o c r e a t e l o n g t e r m s h a r e h o l d e r v a l u e
r e g a r d d o y o u b e l i e v e t h a t i n t h e n e x t y e a r o r c o u p l e o f y e a r s y o u w i l l s e e m o r e o f t h e s e a c t i o n s r e g a r d i n g c o r p o r a t e g o v e r n a n c e i n t h e
s t a r t i n g t o s t r u g g l e i n t e r m s o f p u s h i n g t h r o u g h p r i c e l i k e t o g e t y o u r v i e w s o n t h a t a n d t h e n i n t e r m s o f t h e n e a r t e r m o n i n d u s t r i a l h o w d o y o u f e e l a b o u t t h e l a n d s c a p e r i g h t n o w t h e r e s s o m e p r e s s u r e s i n t h e e n v i r o n m e n t
i n t h e t r a d i n g c o m p a n i e s a n d c h i n e s e p a p e r p r o d u c e r s i s c o m i n g d o w n a n d s o m e t i m e n e w p u r c h a s e s w i l l h a v e t o b e m a d e
s o t h a t s a f u n c t i o n o f t h e c a p a c i t y c a m e i n e a r l y i n t h e q u a r t e r y o u (v e->*) u t i l i z e d i t y o u s t e p p e d u p y o u r e u p a t (*->t h a t) l e v e l m o s t o f t h e q u a r t e r a n d w e r e w a i t i n g f o r t h e n e x t s l u g o f
b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o m a n a g e m e n t i w o u l d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t m a t t e r s d i s c u s s e d o n t h i s c o n f e r e n c e c a l l i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s d e f i n e d i n t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t
a s t h e s t r o n g o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e m o r e t h a n o f f s e t t a x a n d r e s t r u c t u r i n g h e a d w i n d s s p e c i f i c a l l y t h e t h i r d q u a r t e r t a x r a t e t h a t d o n (*->t a l k) w i l l t a l k a b o u t
i n p a r t i c u l a r w e a r e s t a r t i n g t o s e e s t r o n g e r t h a n i n i t i a l l y e x p e c t e d b e n e f i t s f r o m s t e e l r e s i n a n d o t h e r b a s e m e t a l s m a n i f e s t t h e m s e l v e s i n o u r i n c o m e s t a t e m e n t r e s u l t s
w e d o h a v e s o m e a d d i t i o n a l c o s t s t h a t d o c r e e p i n t o t h e s y s t e m f o r l a c k o f (a->*) b e t t e r w o r d i n t h e f o u r t h q u a r t e r r e l a t e d t o s o m e o f t h e p r o m o t i o n a l a c t i v i t i e s w e d o a n d i n s t o r e a c t i v i t i e s a r o u n d t h e h o l i d a y s
a n d s o y o u c a n s e e t h e r e l l b e a r a m p o n f r e e c a s h f l o w o v e r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r w e a l s o h a v e q 2 a n d q 4 a r e p e r i o d s w h e r e w e w i l l s e e
b u t i s h o u l d n o t e t h a t c h i n a s c r o s s b o r d e r v o l u m e (s->*) g r o w t h c o n t i n u e d t o b e s t r o n g t h i s w a s r e f l e c t i v e o f t h e o v e r a l l t r e n d a s c r o s s b o r d e r g r o w t h w a s r o b u s t a r o u n d t h e g l o b e
t h e y a r e n o t c o m p l e t e l y r a m p e d u p y e t t h e y w i l l c o n t i n u e t o r a m p u p o v e r t h i s y e a r a n d a c t u a l l y i n t o n e x t y e a r t o a d e g r e e b e c a u s e n o t o n l y d o y o u h a v e t o o p e n t h e s a l e s c e n t e r s y o u t h e n a r e
e x c e p t f o r o n e t h i n g i n t h e c a s e o f e x p e n s i n g y o u i n c r e a s e t h e n e t p r e s e n t v a l u e o f t h e r e t u r n s i f i t i s a r e p l a c e m e n t
b u t i w i l l t e l l y o u l i k e a n y m a j o r p r o j e c t w e w i l l g o b a c k w e w i l l l o o k a t w h a t c o u l d w e h a v e d o n e b e t t e r w h a t c o u l d w e h a v e d o n e d i f f e r e n t l y a n d t h a t w i l l a b s o l u t e l y b e t a k e n i n t o c o n s i d e r a t i o n t o m a k e u s
n o w a s i m e n t i o n e d a l r e a d y w e h a v e m o r e t h a n 1 0 0 (0 0->*) f e d e x o n s i t e l o c a t i o n s a n d w e a r e v e r y v e r y p l e a s e d w i t h t h e u s a g e t r e n d s t h a t w e h a v e s e e n s o f a r (t h a n k y o u->*)
s o t h e r e s a n o t h e r q u e s t i o n h e r e a b o u t o u r v i e w o n e l e c t r i c a n d a u t o n o m o u s t r u c k s a n d s p e c i f i c a l l y a b o u t
s e c o n d l y w a s t h e r e a n y b e n e f i t i n s e r v i c e f e e s f r o m t h e r e s t r u c t u r i n g o f c o n t r a c t s a r o u n d t h e b r e a k u p o f s c h e m e a n d p r o c e s s i n g i n e u r o p e
i t s a r e a l t e s t a m e n t t o o u r t a l e n t e d a n d d e d i c a t e d e m p l o y e e s a r o u n d t h e w o r l d w (h o a->e) r e c r e a t i n g a s t r o n g c u l t u r e f o c u s e d o n l e a d e r s h i p d e v e l o p m e n t o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e a n d d r i v i n g r e s u l t s
f o r t h e f u l l y e a r w e c o n t i n u e t o e x p e c t g r o w t h i n n e t o p e r a t i n g i n c o m e w e i g h t e d t o w a r d (s->*) t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 6 n e w m o b i l e p r o g r a m s
d i d a s u r v e y p r i o r t o t h i s t a x b i l l p a s s i n g a n d 8 2 o f t h e b r t m e m b e r s h i p a n t i c i p a t e d t h a t i f i t d i d p a s s
o u r c o m m i t m e n t t o t h i s m a r k e t i s l o n g t e r m w e l o o k f o r w a r d t o b r i n g i n g o u r c a p a b i l i t i e s t o t h e i n d u s t r y b y s t e p p i n g u p o u r e n g a g e m e n t w i t h a l l t h e e c o s y s t e m p a r t n e r s
r a t e a c t i o n s a t t h i s p o i n t a r e m o r e t h (e->a) n (*->n) o r m a l c o u r s e o f w o r k i n g w i t h t h e r e g u l a t o r s j u s t r e f l e c t i n g e x p e r i e n c e i n m a r k e t s s o w e r e a l r e a d y s e e i n g s o m e o f t h a t n o r m a l i z a t i o n p r e t t y f a r a l o n g
(t h e->*) b o a r d w i t h t h e a s s i s t a n c e o f a n i n d e p e n d e n t o u t s i d e l a w f i r m a n d o t h e r a d v i s e r s a n d w e r e v i e w e d a m o n g o t h e r t h i n g s c e r t a i n n o n (c o n->p e r) f o r m i n g l o a n s t h a t w e r e m a d e t o a s i n g l e
d i d n t w a n t w e t u r n e d a r o u n d a n d w e r e a b l e t o s e l l t h o s e l o a n s t o a n o t h e r c r e d i t i n v e s t o r i n a p r i l a n d d i d s o a t p a r
t h i s m e d i a c a m p a i g n i s p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t i n b u i l d i n g a w a r e n e s s f o r o u r m e n u i t e m s w h e r e w e h a v e m a d e g r e a t p r o g r e s s i n t h e l a s t f e w m o n t h s
s t r o n g c u s t o m e r g r o w t h a n d c o n s t r u c t i v e a n d b a l a n c e d r e s o l u t i o n o f a n u m b e r o f r e g u l a t o r y p r o c e e d i n g s a d d e d t o a n o t h e r w i s e s o l i d o p e r a t i o n a l f o u n d a t i o n t h i s q u a r t e r
a n d t h e n a s i t r e l a t e s t o o u r t r a c k i n g s o l u t i o n t h e t r a c k i n g s o l u t i o n a c t u a l l y h a s a n o p p o r t u n i t y h e r e a s t h e t o t a l c o s t o f (t h e->a) p r o j e c t g o e s h i g h e r w i t h t h e s e m o d u l e s
t h e r e h a v e b e e n n o m a t e r i a l m i s s t a t e m e n t s i d e n t i f i e d i n p r e v i o u s l y f i l e d f i n a n c i a l s t a t e m e n t s a s a r e s u l t o f t h e m a t e r i a l w e a k n e s s e s
a s w e v e h i g h l i g h t e d i n t h e p a s t t h e a b i l i t y t o a d j u s t p l a t f o r m i n t e r e s t r a t e s b a s e d o n e c o n o m i c c o n d i t i o n s c r e d i t p e r f o r m a n c e o r i n v e s t o r a p p e t i t e i s a k e y b e n e f i t o f t h e m a r k e t p l a c e m o d e l
o u r d e c i s i o n t o t a k e a m o r e c o n s e r v a t i v e a p p r o a c h a n d c o m m i s s i o n t h e p a p e r m a c h i n e i n s t a g e s t o e n s u r e a s m o o t h r a m p u p o f p r o d u c t i o n i s w h a t l e d t o a s l i g h t l y l a t e r s t a r t u p
t h i n k i n g a b o u t b o s e o b v i o u s l y i s o n e w h e r e y o u r e s e v e r a l q u a r t e r s i n t o t h a t a n d i k n o w y o u s h o u l d s e e s o m e m a r g i n i m p r o v e m e n t b u t w h a t a r e t h e o t h e r d r i v e r s t h e r e m i k e w e s h o u l d b e t h i n k i n g a b o u t
w e b e l i e v e t h a t t h e s e o r g a n i z e d e f f o r t s w e r e n o t q u i t e s u r e t h e l o n g e v i t y o f t h o s e o r t h e d u r a t i o n o f t h o s e
i t s a v e r y c r e a t i v e i n n o v a t i v e g r o u p d o w n i n o r l a n d o t h a t t a k e o n t h e s e c h a l l e n g e s a n d w h e n t h e y c o m e u p w e a l w a y s f i n d a w a y a r o u n d t h e m
w h i l e t h e g r o c e r y c h a n n e l h a s s t a b i l i z e d a n d s h o w e d m o d e s t g r o w t h i n 2 0 1 8 b y c o m p a r i s o n t h e d o l l a r a n d d r u g c h a n n e l s h a v e e x p e r i e n c e d a d e c l i n e o v e r t h e s a m e p e r i o d
w e c u r r e n t l y d o n o t b e l i e v e t h a t a n y o f t h e s e c i r c u m s t a n c e s i n d i v i d u a l l y o r i n t h e a g g r e g a t e h a v e a n y i m p a c t o n o u r r e p o r t e d f i n a n c i a l r e s u l t s
m i x e d b a g o f a c t i v i t y a r o u n d t h e i n d u s t r y a n d i t h i n k n o t n e c e s s a r i l y t h e m o s t u s e r f r i e n d l y t h i n g f o r c o n s u m e r s b e c a u s e t h e r e a r e s o m a n y o p t i o n s
w e e x p e c t t h a t c l i e n t m i g r a t i o n s t o t h e n e w s y s t e m s w i l l b e g i n b y t h e e n d o f f u l l y e a r 1 8 i n m o v i n g o u r e u r o p e a n c l i e n t s t o v i s a (n e t->*) w e c a n (p r o v i d e e n h a n c e d n e t w o r k->*)
n e t w o r k a s w e l l a s o u r d i g i t a l t o o l s t o m a k e s u r e t h a t w e r e w i n n i n g a t l e a s t o u r f a i r s h a r e i f n o t m o r e o f t h e b u s i n e s s i n i n d i a a s i t g r o w s
t h a t (i s->w e r e) n o t a f f e c t e d b y t h e c h a n g e i n s t a n d a r d s w e c o n t i n u e p o l i s h i n g t h e i f r s 9 a c c o u n t i n g m o d e l f o r o u r l o a n p o r t f o l i o s i c a n s h a r e t h o u g h t h a t
b e c a u s e o f t h e i n v e s t m e n t s w e v e m a d e t h e s e a u t o m a t e d f a c i l i t i e s t h a t h e n r y t a l k e d a b o u t w e h a v e 2 m a j o r h u b s c o m i n g o n l i n e n e x t y e a r a n d a c o u p l e m o r e
i n a d d i t i o n w e l l b e t r a n s f o r m i n g o u r w e b s i t e m o b i l e o f f e r i n g a n d d i g i t a l m a r k e t i n g c a p a b i l i t i e s w e l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u a b o u t o u r p r o g r e s s i n t h e f u t u r e
i f i r m l y b e l i e v e t h a t o u r o p e r a t i o n s t e a m s a r e b e t t e r f o c u s e d (i->a) n (*->d) e x e c u t i n g a t a c o n s i s t e n t l y h i g h e r l e v e l t h a n i n t h e r e c e n t p a s t
a l s o o f n o t e i n t h e f o u r t h (*->t h e f o u r t h) q u a r t e r o f f i s c a l y e a r 1 6 w a s t h e f i r s t t i m e c r o s s b o r d e r g r o w t h r a t e s g l o b a l l y h i t d o u b l e d i g i t s i n a l m o s t 3 y e a r s
t h a t w e c a n h a n d l e v a s t l y l a r g e r a m o u n t s o f e c o m m e r c e p a c k a g e s i n t h e f u t u r e a t p r o f i t a b l e r a t e s
w h a t m a k e s (t h i->u) s e v e n m o r e n o t e w o r t h y i s t h a t i t h a s h a p p e n e d d u r i n g d e s p i t e t h e e c o n o m i c t u r m o i l i n e u r o p e a l o n g w i t h r e c e n t t e r r o r i s m a n d t h e r e f u g e e c r i s i s
t h e e n h a n c e m e n t t h a t b l o c k c h a i n o f f e r s t o g l o b a l s e t t l e m e n t s y s t e m s a n d p a y m e n t s y s t e m s o f f e r a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r u s s o i t h i n k t h e a n s w e r i s y e s
c a n y o u j u s t t a l k a b o u t w h a t y o u r p l a n s a r e f o r t h a t o v e r t h e n e x t 1 2 m o n t h s i n t e r m s o f s a y e x i t i n g r o o m s f r o m t h e s y s t e m a n d w h a t w e c a n r e a s o n a b l y e x p e c t
w h i l e w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f o u r i n i t i a l 2 l o c a t i o n s i n t o r o n t o p a r t i c u l a r l y w i t h g u e s t a c c e p t a n c e s a t i s f a c t i o n s c o r e s a n d t e a m e n g a g e m e n t w h i c h a r e s o m e o f t h e h i g h e s t i n t h e s y s t e m
i t s e e m s t h a t v i s a e u r o p e h a s b e e n e x c e e d i n g a t l e a s t o u r e x p e c t a t i o n s a l m o s t e v e r y q u a r t e r s i n c e t h e t r a n s a c t i o n k i n d o f t o o k p l a c e
h o w e v e r w e r e m a i n o p t i m i s t i c a b o u t t h e l o n g e r t e r m f u n d a m e n t a l s f o r t h e t i s s u e b u s i n e s s a n d t h e g r o w i n g t r e n d o f c o n s u m e r p r e f e r e n c e f o r p r i v a t e l a b e l b r a n d s
t h e p r o g r a m w i l l l e v e r a g e t h e w a y s w e u s e o u r c u s t o m e r d a t a a u t o m a t i o n a n d c o n t e n t t o c r e a t e e x c e p t i o n a l e n g a g i n g i n t e r a c t i o n s w i t h o u r c u s t o m e r s
a n d o n c e t h a t h a p p e n e d f r o m a c a s h f l o w s t a n d p o i n t w e h a d e n o u g h t o s u p p o r t t h e r e m a i n i n g a s s e t s w i t h i n t h e c p d d i v i s i o n
a s a r e m i n d e r f i r s t q u a r t e r 2 0 1 5 b e n e f i t e d f r o m a t a x c o n s o l i d a t i n g a d j u s t m e n t t h a t r e v e r s e d i t s e l f d u r i n g t h e c o u r s e o f l a s t y e a r
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t y o u r l i n e s
o n t o p o f t h a t i t h i n k y o u v e i n d i c a t e d t h a t t h e y i e l d f r o m r e n e w i n g s o m e o f t h a t b o o k o f b u s i n e s s h a s b e e n b e t t e r t h a n e x p e c t e d m a y b e s o m e m o r e c o l o r o n t h a t a s w e l l
a n d a c k n o w l e d g e (d->*) t h e r e m a y b e (*->a n) i n e q u i t y i n t h e w a y c u s t o m e r s w i t h o n s i t e g e n e r a t i o n c o n t r i b u t e t o t h e i r s h a r e o f f i x e d c o s t (s->*) u n d e r t h e c u r r e n t s y s t e m
h a v e y o u s t a r t e d t o s e e a s t a b i l i z a t i o n o n t h a t (*->e n d) y e t a n d d o y o u a n t i c i p a t e n e e d i n g t o r e t a i n t h e l o a n s o n t h e b a l a n c e s h e e t i f m a r k e t s r e m a i n s o f t
a s a l w a y s o u r c l o s i n g s a r e l e d b y a d e s i g n a t e d q u a l i t y a s s u r a n c e a s s o c i a t e t o i n d e p e n d e n t l y e x p l a i n t h e c o n t r a c t u a l t e r m s o f e a c h t r a n s a c t i o n
o u r s u p p l y c h a i n f i n a n c i n g p r o g r a m s (w i l l->*) a l l o w v e n d o r s t o b e p a i d b y f i n a n c i a l i n t e r m e d i a r i e s o n t r a d e p a y a b l e s e a r l i e r t h a n t h e d u e d a t e o f (t h e->*) a p p l i c a b l e i n v o i c e (*->s)
t h e o n e t h i n g t h a t i s c o m m o n t o a l l o f t h e s e s i t u a t i o n s t h a t t h e p a t i e n t h a s a s i g n i f i c a n t l y h i g h e r p r o b a b i l i t y o f a b e t t e r o u t c o m e a n d t h e p a y e r g e t s b e t t e r v a l u e f o r t h e d o l l a r
a v e r a g e p r i c e p e r a c r e w a s c o m p a r a b l e t o t h e f o u r t h q u a r t e r o n a g e n e r a l l y s i m i l a r g e o g r a p h i c m i x f i r s t q u a r t e r r e a l e s t a t e s a l e s i n c l u d e d a s l i g h t l y h i g h e r p o r t i o n o f s o u t h e r n a c r e s a n d f e w e r w e s t e r n a n d n o r t h e r n a c r e s
a n d t h e y d o n t l i k e t o a d j u s t t h e i r e x p e c t a t i o n s l o w e r a s i n t e r e s t r a t e s r i s e b e c a u s e t h e y f e e l l i k e t h e e c o n o m y i s d o i n g b e t t e r s o m y r e a l e s t a t e s h o u l d b e d o i n g b e t t e r t o o a n d i t s a v e r y b o n d l i k e i n s t r u m e n t t h a t u l t i m a t e l y i s f a l l i n g i n v a l u e a s i n t e r e s t r a t e s r i s e
a l l o f t h e s e a c t i v i t i e s a r e n o w s u p p o r t e d b y a r o b u s t s e t o f k p i s t o m o n i t o r a n d d r i v e i m p r o v e m e n t s (a t->i n) o u r o n g o i n g n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t e f f e c t i v e n e s s w e v e t a k e n a s i g n i f i c a n t s t e p f o r w a r d i n a p p o i n t i n g o u r g r o u p h e a d o f e n g i n e e r i n g t o l e a d t h e s e e f f o r t s
a n d i t s a v e r y s m a l l p a r t o f t h e n u m b e r a t t h e m o m e n t b u t i t s d o i n g b e t t e r t h a n w e t h o u g h t i t w o u l d a n d t h e r e s a p o s s i b i l i t y t h a t i t c a n b e r e a l l y a d d i t i v e i n t h e f u t u r e s o i t h i n k t h e k e y (i->*) s f o r u s i s j u s t t o s t a y t h e c o u r s e
o u r o b j e c t i v e w i t h t h e e n t y c e l a u n c h w a s t o l e v e r a g e t h e e x p e r i e n c e t h a t w e g a i n e d i n l a u n c h i n g n o c i t a a n d g a l l i p r a n t a n d w e a r e p l e a s e d t o r e p o r t t h i s m o r n i n g t h a t w e b e l i e v e w e h a v e a c h i e v e d i n i t i a l s u c c e s s o n t h a t o b j e c t i v e
a n d t h e n w e h a v e a n e g a t i v e i m p a c t o f a c o u p l e o f m i l l i o n f r o m t h e d e p r e c i a t i o n o f t h e p o u n d s t h e a c q u i s i t i o n i m e n t i o n e d b e f o r e i s d e l i v e r i n g a b o v e e x p e c t a t i o n s a n d h a v e b e e n w e l l i n t e g r a t e d
m a g n i t u d e o f t h e s a l e s e f f o r t i n t r y i n g t o s a v e t h e m o r p h e u s b u s i n e s s a n d h o w m u c h o f t h e m o m e n t u m i n t h e o t h e r p r o d u c t s c a m e o u t b e c a u s e w (h a t w->*) e r e t a k i n g w h e n w e l o o k a t o u r d i a l y s i s v i e w a n d o u r p o r t v i e w f o r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
w e w i l l r e p e a t t h e r e i s n o t a t r a n s f o r m a t i o n a l a c q u i s i t i o n a r o u n d t h e c o r n e r i n 1 7 i t i s m o r e t h e b o l t o n s m a l l e r t y p e t h i n g w e h a v e i n t h e p i p e l i n e
y o u h a d t h e i m p a i r m e n t s y o u a l s o m a d e u p f o r a l a r g e p a r t i n y o u r g r o s s i n f l o w s r e g a r d i n g o k a y t h e l o s s o f t h e s i n g l e p r e m i u m s i n t h e f i r s t q u a r t e r s o i a s s u m e y o u h a d q u i t e
d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r o u r b i g g e s t o p e x b e n e f i t s i n t i m b e r l a n d s c a m e f r o m i n i t i a t i v e s r e l a t e d t o l o g g i n g a n d h a u l i n g e f f i c i e n c i e s i n o u r s o u t h e r n o p e r a t i o n s a s w e l l a s o u r c o n t i n u e d m a r k e t i n g a n d b u c k i n g f o r v a l u e i m p r o v e m e n t e f f o r t s
s o w e r e s e e i n g l e s s c o m i n g f r o m t h e g u l f w e b e l i e v e g o i n g f r o m t h e g u l f u p t o t h e h a r b o r a n d (w i->*) t h (t h->*) e d r a w s w e r e s (a y->e e) i n g t h a t w e s h o u l d g e t t i g h t e r i t h i n k t h e r e w a s i t h i n k o u r b o b g o t p r e t t y t i g h t w e h e a r d
w e a n t i c i p a t e t h a t a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f t h i s a d j u s t m e n t w i l l r e t u r n i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d w e a l s o a n t i c i p a t e i m p r o v e m e n t i n o u r m a r g i n s b a s e d o n o u r n e w c o n t r a c t s i m p r o v e d t e r m i n a l p r i c i n g a n d o u r c u r r e n t o p e r a t i n g s t r a t e g y t h a t m i k e c o v e r e d
m o v i n g o n t o o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e w e b e g a n 2 0 1 8 u t i l i z i n g t h i r d p a r t y c o n s u l t a n t s t o a s s i s t i n t h e a s s e s s m e n t o f o u r o p e r a t i o n s a n d t h e i d e n t i f i c a t i o n o f t a r g e t e d i m p r o v e m e n t a c t i v i t i e s
w e c o n t i n u e t o b u y b a c k o u r s h a r e s o n d i p s w e r e n o t a c o m p a n y i v e w a t c h e d a l o t o f c o m p a n i e s b u y b a c k t h e i r s t o c k a t t h e h i g h s a n d t h e (n->y) w (h e->a) n (*->t) i t g e t s t o t h e l o w s t h e y h a v e n o m o n e y l e f t t o b u y b a c k t h e i r s h a r e s w e r e t h e e x a c t o p p o s i t e
i n t e r m s o f o v e r a l l w o o d d e m a n d m y v i e w i s i t s m u c h b e t t e r f o r u s t o t h e e x t e n t t h a t t h e b u i l d e r s c a n m a k e m o r e h o u s e s e v e n i f t h e y r e a l i t t l e b i t s m a l l e r o n a g g r e g a t e t h a t s b e t t e r f o r w o o d d e m a n d
l o g a v a i l a b i l i t y w a s a d e q u a t e (*->i n) e a r l y i n t h e q u a r t e r b u t d e c r e a s e d i n f e b r u a r y a n d m a r c h d u e t o s t r o n g s t o r m s w h i c h b r o u g h t s e v e r a l f e e t o f s n o w a n d h e a v y w i n d s t o m a n y p a r t s o f t h e p a c i f i c n o r t h w e s t
d i f f i c u l t i e s o n t h e r a i l r o a d s c o n t r i b u t e (d->*) t o t h e s t r e n g t h o f l u m b e r a t l e a s t (t h e->a) s e n s e o f s c a r c i t y a n d i m w o n d e r i n g t h i s y e a r w i t h l u m b e r b e i n g w e a k i s t h a t p a r t l y a f u n c t i o n o f i m p r o v e d e f f i c i e n c y o n t h e r a i l n e t w o r k
i n o u r p u r s u i t t o w a r d s e s t a b l i s h i n g o u r p l a t f o r m a s a s e r v i c e s t r a t e g y w e v e n o w b u i l t a s t r o n g f r a m e w o r k o f s o l u t i o n s a l e s p r o g r a m s c o m b i n i n g b o t h s o f t w a r e a n d s e r v i c e s t o d e l i v e r c o m p r e h e n s i v e v a l u e t o o u r c l i e n t s
h o w d o t h o s e t h a t t y p e o f m a r k e t c o n d i t i o n i m p a c t y o u r r e t u r n s o n y o u r n e t l e a s e p o r t f o l i o w i t h r e s p e c t t o i m r e a l l y n o t c l e a r a s t o w h a t t y p e o f e s c a l a t o r s o r s o m e t h i n g m i g h t b e i n t h o s e l o a n s
t h a t a n d t h e r e (*->h a) v e b e e n b i l l i o n s o f d o l l a r s p u t i n t o t h e s p a c e t o c r e a t e c o m p e t i t o r s t h a t r a t h e r t h a n a d d r e s s i t f r o m t h e s t a n d p o i n t o f j u s t c o m p r e s s s p r e a d s a n d t r y (i n g->*) t o p r o t e c t m a r k e t s h a r e w e a c t u a l l y d e c i d e d t o m a k e o u r l e f t a n d r i g h t g o a l p o s t s w i d e r
a n d t h e g r o w t h i n i m a g i n g k i t r e c u r r i n g r e v e n u e i s a l i t t l e b i t l e s s t h a n t h a t 9 i t s t h e r e c u r r i n g r e v e n u e i s d r i v e n a l i t t l e b i t m o r e b y d e r m a c e l l (a n d->*) w e t a l k e d a b o u t t h a t a l i t t l e b i t a t t h e i n v e s t o r d a y
i a m p l e a s e d t o r e p o r t t h a t t h e l a u n c h a c t i v i t y t o d a t e i s p r o c e e d i n g o n p l a n d u r i n g t h e q u a r t e r w e b e g a n b u i l d i n g i n v e n t o r (i e s->y) o f (*->t h e) n e w p r o d u c t a n d m a d e i n i t i a l s h i p m e n t s t o a n u m b e r o f c u s t o m e r s
w e a r e a l s o w o r k i n g d i r e c t l y w i t h s e v e r a l n a t i o n a l a n d r e g i o n a l c o r p o r a t e c u s t o m e r s w e b e l i e v e t h a t e n t y c e i s w e l l r e p r e s e n t e d i n t h e c l i n i c s a n d w e a r e h a v i n g s u c c e s s i n d e f i n i n g a n d b u i l d i n g t h i s n e w t h e r a p e u t i c c a t e g o r y
i t i s a m i s l e a d i n g i n d i c a t o r i f y o u l o o k u p o n a v o l u m e g r o w t h o r d e c l i n e w i t h i n a g i v e n q u a r t e r i t i s t (r u->o t a) l (*->l) y r e l a t e d t o h o w a n d w h e r e w e r e l e a s e a p r o d u c t a n d t o w h i c h v o l u m e a n d t o w h i c h w a y w e (w i->*) l l r e l e a s e t h e
t h a t a r e t a r g e t e d t o w a r d s t h e v i s u a l i z a t i o n o f c e r t a i n s p e c i f i c a n a t o m i e s t h e s e n e w t e c h n o l o g i e s w i l l n o t r e p l a c e w h a t w e d o t o d a y b u t a d d o n t o o u r c a p a b i l i t i e s
a s y o u (l l->*) r e c a l l w e i n s t i t u t e d a q u a l i t y c a l l t o a c t i o n b o l s t e r e d b y t h e a c q u i s i t i o n o f n a v i (l y->*) s t t o a g g r e s s i v e l y b u i l d a c u l t u r e o f q u a l i t y t h r o u g h o u t t h e o r g a n i z a t i o n i a m p r o u d o f o u r c o m p a n y
w e s a w h e s i t a t i o n i n t h e r e l e a s e o f s i m i l a r l a r g e r p r o j e c t s i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 8 l a r g e l y d u e t o s i g n i f i c a n t f l u c t u a t i o n s i n o i l p r i c e s a n d i n c r e a s i n g u n c e r t a i n t y o n a v a r i e t y o f e c o n o m i c f r o n t s
i t s i m p o r t a n t t o r e m e m b e r u n l e s s y o u k n e w e x a c t l y t h e m o n t h l y f l o w o f s a l e s y o u c a n t c a l c u l a t e d s o a n d i t h i n k e x t e r n a l l y p e o p l e j u s t t a k e t h e w h o l e q u a r t e r w i t h o u t u n d e r s t a n d i n g t h e f l o w
i f y o u r e d o i n g t h a t i n t e r m s o f b e i n g m o r e p r i c e c o m p e t i t i v e d o e s t h a t i n e v i t a b l y m e a n t h a t t h e r e s g o i n g t o b e u p s i d e p r e s s u r e t o y o u r c o m b i n e d r a t i o s i m p l y b e c a u s e y o u l l s t i l l b e r e s e r v i n g c o n s e r v a t i v e l y w i t h r e g a r d s t o o g d e n o r i s t h e r e a c o m p e n s a t i n g f a c t o r
o f t h e c h a n g e s t h a t w e h a v e m a d e o v e r t h e l a s t f e w y e a r s r e l a t e d t o o u r p r o d u c t m i x a n d h o w w e b e l i e v e t h a t s t r a t e g y h a s a n d w i l l c o n t i n u e t o h a v e a p o s i t i v e i m p a c t o n o u r r e s u l t s
h o w e v e r e x c l u d i n g t h e i m p a c t o f f x a n d t h e m o r p h e u s d i s c o n t i n u a n c e u n d e r l y i n g n e t s a l e s w e r e d o w n 1 w e w i l l f u l l y a n n i v e r s a r y b o t h o f t h e s e h e a d w i n d s a b o u t h a l f w a y t h r o u g h o u r t h i r d f i s c a l q u a r t e r
t h e r e a r e a n u m b e r o f o t h e r c o m p a n i e s a s o u r p r e s e n c e g r o w s i n g r e a t e r c h i n a t h a t w e c a n w o r k w i t h y o u m e n t i o n e d a f e w s o m e a r e c a p t i v e s i l i c o n m a k e r s f o r t h e c h i n e s e
i l l t h e n r e t u r n a n d d i s c u s s t h e p r o g r e s s w e r e m a k i n g o n o u r g r o w t h a c c e l e r a t i o n p r o g r a m (m e->*) a n d s a y a f e w w o r d s a b o u t o u r o u t l o o k f o r 2 0 1 9 m y f i r s t y e a r a t r o t o r k h a s b e e n o n e o f c h a n g e a n d s i g n i f i c a n t p r o g r e s s
a t e a r l i e s t 3 y e a r s f r o m t h e d a y o f t h e p o t e n t i a l d e c i s i o n t o c a n c e l t h e a g r e e m e n t b u t a l s o t h e r e w e c a n c o n f i r m t h a t t h e r e i s n o i n d i c a t i o n a t a l l t h a t
w e v e m o d e r a t e d o u r g u i d a n c e f o r i t o n c a p i t a l w e t h i n k t h e d i s p o s a b l e o f t h o s e w h o d o h a v e i t w i l l c o n t i n u e a n d w e w i l l a l s o b e a l i t t l e b i t m o r e f l e x i b l e o n e v a l u a t i o n s a n d (*->t h e s t a) f (*->f f) o r t h o s e t h o u g h t l e a d e r s w h o w i s h t o s t a r t p r o g r a m s
a n d t h e n i w o n d e r e d d e v i n c a n y o u g i v e u s a n y p e r s p e c t i v e o n w h a t y o u g u y s s e e i n t e r m s o f i n v e n t o r y s i t t i n g i n t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s r i g h t n o w
h a s a l i t t l e b i t m o r e o f a n i n t e r e s t t o t h e t y p e s o f f o l k s w e h i r e a n d h a v e b e e n s u c c e s s f u l i n r e t a i n i n g s o
i n c o n t i n u i n g t h e m o m e n t u m i n t o t h e f i r s t q u a r t e r i t h i n k i t s p r o b a b l y g i v e n t h e w a y n e w b u s i n e s s b o o k i n g s w o r k
a n d s o r e g a r d l e s s o f w h a t t h e o w n e r o f t h e b u s i n e s s o r i t s f i n a n c i a l m a n a g e m e n t t e a m w o u l d l i k e t o d o t h e y c a n t
i h o p e y o u v e h a d t h e o p p o r t u n i t y t o r e v i e w o u r e a r n i n g s r e l e a s e f r o m y e s t e r d a y t h o m a s b o b a n d i w i l l a d d r e s s a n y q u e s t i o n s r e g a r d i n g o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s
t h e d o m e s t i c p r o d u c t i s c l o s e l y a l i g n e d a n d i n t e g r a t e d w i t h o u r i n t e r n a t i o n a l i m p o r t e x p o r t b u s i n e s s t h a t i s d o i n g g r e a t
s e l l i n g a n d b e s u c c e s s f u l i n t h e m u l t i n a t i o n a l s p a c e w h i c h i s a (a->*) g a i n a m i d t e e n s g r o w i n g b u s i n e s s f o r u s a n d t h i s j u s t e x t e n d s t h a t
d u r i n g t h e p e r i o d w e e x i t e d c r e d i t s a t a h i g h e r s p r e a d t h a n t h o s e t h a t w e e n t e r e d
o k a y s o a v e r y g o o d m o r n i n g t o e v e r y (b->*) o (d y->n e) a n d w e l c o m e t o i p c s s e c o n d q u a r t e r
a n d f i n a l l y n o t e t h a t a l l a m o u n t s d i s c u s s e d t o d a y a r e i n c a n a d i a n d o l l a r s u n l e s s o t h e r w i s e i n d i c a t e d
i t m a d e a m a s s i v e t u r n a r o u n d a n d n o w w e h a v e i t h i n k i t s c l o s e t o 6 0 o f o u r n e w b u s i n e s s b o o k i n g s c o m i n g f r o m
h a v e t h a t b a k e d i n t o t h e p l a n b e c a u s e w e h a v e t h e g o o d b o o k i n g s a n d w e h a v e i t h i n k a s m a l l i m p r o v e m e n t i n r e t e n t i o n a l s o
a n d a l s o r e d u c e s t h e a s s o c i a t e d l e t t e r s o f c r e d i t f e e s s t a y i n g o n t h e t o p i c o f l i q u i d i t y d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r
i n v e s t m e n t s e c u r i t i e s w a s u p a l i t t l e d u e t o l o w e r p r e m i u m a m o r t i z a t i o n b u t a l s o f r o m p u r c h a s e s d u r i n g t h i s q u a r t e r
t h i s q u a r t e r w e h a d s i z a b l e b o o k i n g s f r o m c l o u d p l a t f o r m p r o v i d e r s t h a t t r i g g e r e d t h e p r o j e c t s w e a n n o u n c e d d u r i n g t h e q u a r t e r
o u t o n t h e r o a d a n d s p e a k i n g w i t h y o u a g a i n o n o u r f o u r t h q u a r t e r c o n f e r e n c e c a l l t h a t w e a n t i c i p a t e l i k e l y i n m a r c h
a n d q u i t e f r a n k l y o n e t h a t w e t h i n k i s v e r y d i f f i c u l t f o r o t h e r s e s p e c i a l l y i n t h e s t a r t u p p h a s e t o c o m p e t e w i t h b e c a u s e
a n d s e c o n d a s m a l l p e r c e n t a g e o f n e w e n t e r p r i s e a c c o u n t s d e c i d e t o u t i l i z e t h e i r o w n c a r r i e r s f o r u s a g e
s o w e r e t r y i n g t o g r o w t h e b u s i n e s s o b v i o u s l y f a s t e r b u t w e r e t r y i n g t o g r o w t h e e x p e n s e a n d t h e n u m b e r o f p e o p l e t o s e r v i c e t h o s e c l i e n t s a t a
p a r t i c u l a r l y g i v e n c u r r e n t o i l p r i c e s a n d t h i s a s s u m e s t h a t w e d o n o t h i n g w i t h t h e r e s t o f t h e r e s o u r c e b a s e (*->a) n (o w->d i) h o p e f r o m
b a n k i n g s e r v i c e s r e v e n u e w a s u p m o r e t h a n 6 d u e t o h i g h e r s e a s o n a l e l e c t r o n i c b a n k i n g t r a n s a c t i o n v o l u m e s
u n t i l a c o u p l e o f q u a r t e r s a g o t h e b u l k o f t h e d e m a n d c a m e f r o m t h e t o p 2 p r o v i d e r s a n d w e o n l y s a w s p o r a d i c o r d e r s f r o m t h e o t h e r v e n d o r s
t h e f i r s t q u a r t e r o f f o f t h e f o u r t h q u a r t e r h o w d o y o u f e e l g o i n g i n t o t h e n e w y e a r i w o u l d r e i t e r a t e s t r o n g w e f e e l v e r y s t r o n g c o n f i d e n c e i n
r e l a t i v e t o o u r f i r s t q u a r t e r n u m b e r s a n d t h a t w a s a t t h e u p p e r e n d o f o u r s e c o n d q u a r t e r c a p i t a l m a r k e t s
c o u l d y o u h e l p u s u n d e r s t a n d y o u r e x p e c t a t i o n o f r e l a t i v e c o n t r i b u t i o n f r o m t h e s e i n i t i a t i v e s i n f i s c a l 1 9 a n d
a n d t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l t h a n k y o u s o m u c h f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
s e c o n d t h e s a l e s c h a n g e s h a v e f r e e d u p o u r s e l l e r s t o e n g a g e i n m o r e g r o w t h a c t i v i t i e s
b e f o r e w r a p p i n g u p i l l t a l k a b o u t m e x i c o w h i c h i s a n e x c i t i n g d e v e l o p m e n t f o r t h e c o m p a n y
b u t i t h i n k i t s p r e t t y c l e a r t h e k i n d o f d e m a n d f r a m e w o r k a n d t h e k i n d o f w a y t h a t w e r e l o o k i n g t o d e p l o y o u r c a p i t a l
a l s o b e c a u s e o u r s e r v i c e t e a m s w o r k c l o s e l y w i t h o u r c l i e n t s w e m o n i t o r v a r i o u s o t h e r m e t r i c s a n d o p e r a t i n g s t a t i s t i c s
s o w e s e e t h a t r e a l l y a s a k e y d r i v e r f r o m a m a r k e t i n g p e r s p e c t i v e o f i (l->s o) l (s->*) a (y->t e) a b r i n g i n g a l o t m o r e m e m b e r s i n t o o u r e c o s y s t e m
a n d f i n a n c i a l o u t l o o k f o r t h e n e x t 3 y e a r s w e r e c e i v e d a l o t o f p o s i t i v e f e e d b a c k a n d f o r t h o s e o f y o u w h o m a y h a v e m i s s e d i t
a n d l o o k t o k i n d o f p a r t n e r w i t h t h e m t o b r i n g t h a t s o l u t i o n i n t h a t o b v i o u s l y d r a m a t i c a l l y s i m p l i f i e s a l l (o f->*) t h e t h i n g s t h a t w e h a v e t o d e a l w i t h r i g h t
o n t h e c o s t s i d e i t s a m a t t e r o f c o n t i n u i n g t h e e x c e l l e n t l e a d e r s h i p t h a t w e h a v e i n t h a t a r e a
a s f r e d m e n t i o n e d w e a r e p r o u d o f t h e t e r r i f i c s e r v i c e w e h a v e p r o v i d e d e v e n o n s o m e o f t h e b u s i e s t d a y s i n t h e h i s t o r y o f f e d e x
a s a l w a y s p l e a s e d o n o t h e s i t a t e t o r e a c h o u t s h o u l d y o u h a v e a n y q u e s t i o n s r e g a r d i n g t h e s e n e w m e t r i c s a n d d i s c l o s u r e s n o w l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o c a r l o s
a n d i n a w a y t h a t m a k e s i t e a s i e r f o r t h e s e c o n s u m e r s t o b e c o m e f i n a n c i a l l y h e a l t h y t h i s i s a t t h e c o r e o f o u r s t r a t e g y a n d w h a t s f u e l i n g o u r g r o w t h t o d a y
l o o k i n g a h e a d d s o s w i l l i n c r e a s e g r a d u a l l y a s (a->t h e) m i x s h i f t t o e n t e r p r i s e f r o m c o m m e r c i a l c o n t i n u e s
t h e y v e a l s o g r o w n f a s t e r t h a n t h e g e n e r a l a i r c a r g o m a r k e t s o v e r a l o n g p e r i o d o f t i m e a s w e l l i m i g h t a d d
i n e a r l y j u n e w e h o s t e d a n i n v e s t o r d a y w h e r e w e d i s c u s s e d i n d e t a i l o u r s t r a t e g i c v i s i o n t r a n s f o r m a t i o n i n i t i a t i v e s
t h e n e w c a p a c i t y i n p a r i s a d d s t o o u r p r (*->i) o (d u c t->r) e x p a n s i o n p l a n s i n p a r i s w i t h o p e n i n g s s c h e d u l e d f o r l a t e r t h i s q u a r t e r
a n d w i t h t h a t i l l t u r n o v e r t h e c a l l t o j a n f o r h i s c o m m e n t a r y o n t h e f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s a n d f i s c a l 2 0 1 9 o u t l o o k
w e a r e p l e a s e d w i t h t h e h i g h r e a l i z a t i o n r a t e s t h a t w e r e s e e i n g w h i c h a r e d u e t o t h e s o l i d e f f o r t s o f o u r s a l e s a n d m a r k e t i n g t e a m s
i n 1 9 w e j u s t d o n t b e l i e v e t h a t i t c o u l d b e a s l a r g e a s i t w a s i n 1 9 a n d d o n t a t l e a s t h a v e t h a t p l a n n e d c u r r e n t l y
t h e s u c c e s s o f t h i s i n i t i a l p a r t n e r s h i p d r o v e r u b i c o n p r o j e c t s d e c i s i o n t o m i g r a t e i t s e n t i r e e u r o p e a n p r o d u c t i o n i n f r a s t r u c t u r e
a n d i t s b e e n f a n t a s t i c f o r u s a n d i t c o n t i n u e s t o b e a g r e a t p r o g r a m i t s n o t j u s t (f o r->t h e) f a m i l y m e m b e r s b u t i t s a l s o f r i e n d s (y e s->*)
w h i l e w e h a v e b e e n s u c c e s s f u l i n o u r e f f o r t s s o f a r r e s t o r i n g t h e f u l l c o n f i d e n c e o f o u r c u s t o m e r s i s o u r k e y g o a l
w e a l s o s e e a n o p p o r t u n i t y t o f u r t h e r l e v e r a g e o u r r e v e r s (e->a) l (*->l) o g i s t i c s e x p e r t i s e t o e n h a n c e t h e o v e r a l l r e t u r n s p r o c e s s
i n c l u d i n g a t t h e b u s i e s t t i m e s o f t h e y e a r a n d w e b e l i e v e r e l i a b l e s e r v i c e i s a k e y f a c t o r i n o u r c o n t i n u e d g r o w t h
(*->a n d) w h e n w e r e f l e c t o n a l l t h e s e a c c o m p l i s h m e n t s w h i c h a r e m a n y i n 2 0 1 8 i j u s t w a n t t o t h a n k a l l o f o u r a s s o c i a t e s f o r t h e i r d e d i c a t i o n
t h a t e n d s u p i n t h e p o r t f o l i o t h (a t->e y) t e n d t o b e m o r e t h e e x c e p t i o n t h a n t h e r u l e b u t a n a c c e p t a b l e e x c e p t i o n i f y o u w i l l b a s e d o n
i n r e c o v e r y f a c t o r s t h e r e t h a t s v e r y e n c o u r a g i n g f o r u s b e c a u s e w e d o h a v e a f a c i l i t y t h a t w a s
t h a t t h e y w i l l f o l l o w w i t h c o m p u t e n o d e s a n d t h e y w i l l e x p a n d w i t h t h e m w e w i l l e x p a n d w i t h t h e m
w e o n l y h a v e c o n f (i->o) r m i n g b o (r r o w->e) i n g b a s e (*->d) f a c i l i t i e s b o t h o n t h e i n t e r n a t i o n a l a n d c a n a d i a n s i d e o f t h e b u s i n e s s a n d
l a s t q u a r t e r w i t h t h e a s s i s t a n c e o f t h e t r a n s f o r m a t i o n o f f i c e w e f i n a l i z e d p l a n s f o r (a->o u r) v o l u n t a r y e a r l y r e t i r e m e n t p r o g r a m
a n d a l i t t l e b i t o f r i p p l e e f f e c t f r o m t h e g o v e r n m e n t s h u t d o w n t h a t o c c u r r e d o n s o m e o f o u r c o r e c u s t o m e r s w h o d i d g o v e r n m e n t w o r k
a r e i n t u i t i v e e a s y t o u s e a n d t h a t w e b u i l d i n s o l u t i o n s s o t h a t p e o p l e d o n t h a v e t o s e e k o u t
a n d f i n a l l y p r o v i d e f u r t h e r s u p p o r t t o s e v e r a l m a r k e t i n g i n i t i a t i v e s f o r o u r b u t l e r a s s e t s i n c l u d i n g e n h a n c e d c r e d i t s u p p o r t
d e p e n d i n g o n w h a t w e s e e a s o n h o w w e w a n t t o m a n a g e o u r c a s h a n d w e l l o b v i o u s l y d o t h a t a s w e g o f o r w a r d
y o u w i l l f i n d a n e x p l a n a t i o n o f t h e c h a n g e s i n t h e f i n a n c i a l o u t l o o k a n d a d d i t i o n a l m a t e r i a l s e c t i o n s o f o u r i n v e s t o r d a y p r e s e n t a t i o n
a n d w e p r o m i s e d t h a t w e w o u l d i n c r e a s e o u r f o c u s o n t h e b u s i n e s s i n o r d e r t o d e l i v e r c o n s i s t e n t q u a r t e r l y r e s u l t s
i s t o h i g h g r a d e t h e o p p o r t u n i t y s e t i n t e r m s o f g e t t i n g i n t o t h e e x i s t i n g w e l l s t o c k a n d r e a l l y t r y i n g t o o p t i m i z e
w h i c h w e f e e l b e t t e r a b o u t n o w g o i n g i n t o t h e n e w y e a r b u t a l l t h e o t h e r s t u f f i s j u s t n o i s e a n d i t h i n k t h e r e a l i m p o r t a n t t h i n g i s
o n e i s t h a t (l o o k->*) w e d i d s e e s o f t e r c o n d i t i o n s i n f e b r u a r y t h a t c o n t i n u e d i n t o m a r c h
a s w e l l a s s k i l l s (a->i) n (d->*) t e c h n i c a l t r a i n i n g a c c o r d i n g t o b e n c h m a r k s c o m p i l e d b y t h e t e c h n o l o g y s e r v i c e s i n d u s t r y a s s o c i a t i o n
t h i s i s a k e y m e t r i c t h a t r e f l e c t s t h e g r o w t h i n o u r e n t e r p r i s e b u s i n e s s w h i c h i s t h e m a j o r i t y o f o u r o v e r a l l r e v e n u e m i x
c r e a t e t h a t e x e c u t i v e i n t i m a c y t h a t h a s b e e n s o p o w e r f u l f o r u s a n d t r u l y g i v e t h e s a l e s t e a m a g r e a t h e a d s t a r t i n t o t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r
b e f o r e a l m o s t 2 0 3 0 s o t h a t s w h y i t s s o i m p o r t a n t f o r u s t o h a v e r e a l l y a g o o d f o o t p r i n t
i w o u l d s a y i t h i n k t h e o t h e r p a r t o f i t i t h i n k t h a t c e r t a i n l y i d o w a n t t o p r o v i d e t h e o t h e r c o n t e x t i s t h a t
e n v i r o n m e n t a n d t h i s a g a i n s h o w s h o w w e s t a r t t o s c a l e o u r b u s i n e s s a n d h o w t h e f o c u s o n p r o f i t a b i l i t y a c t u a l l y p a y s o f f
t h e c (e->*) v a a n n u a l s t o c k h o l d e r s m e e t i n g w i l l b e h e l d n e x t w e e k a n d w e e n c o u r a g e a l l s h a r e h o l d e r s t o p a r t i c i p a t e t h r o u g h c a s t i n g t h e i r p r o x y v o t e s o r a t t e n d i n g t h e e v e n t
t h e s p a c e i n o u r l e a d i n g p o s i t i o n a l l o w s u s t o a v o i d a l o t o f t h e s e h e a d w i n d s o k a y l a s t o n e f o r m e
t h e i n t r (e->i) a s t e a m d e c i d e d t o b u y a d d i t i o n a l p r o t e c t i o n d u r i n g t h e y e a r y o u k n o w t h a t i n t h e r (*->e i n s u r) a n (g->c) e (1->*) s e c t o r y o u c a n b u y d u r i n g t h e y e a r
i n t h e s e n s e t h a t t h e s e s h i p s a r e m u c h b i g g e r s o m a y b e t h e y (w i->*) l l b e h a r d e r t o m o v e a r o u n d i n t h e n e t w o r k c u s t o m e r s w i l l h a v e t o a c c e p t
w e a r e e n c o u r a g e d t o s e e i n i t i a l s i g n i f i c a n t p o s i t i v e s i g n a l s o n s o m e o f t h e m e a s u r e s o f p h y s i c a l i t y c o g n i t i o n a n d q u a l i t y o f l i f e
a s w e p r o g r e s s t h r o u g h o u r m i g r a t i o n f r o m r e a c t i v e t o p r e v e n t a t i v e t o u l t i m a t e l y p r e d i c t i v e m a i n t e n a n c e p r o g r a m s
a s w e v e d i s c u s s e d w i t h a n u m b e r o f y o u w e r e i n t e n d i n g t o p r o v i d e l e s s i n f o r m a t i o n o n o r d e r s g o i n g f o r w a r d t h e l u m p y n a t u r e o f o u r p r o j e c t b u s i n e s s e s m e a n s t h a t
i f t h e r e i s a f i n d i n g a n y t h i n g o t h e r t h a n a b s e n t t h a t g o e s t o a r e v i e w f o r t h e i n d e p e n d e n t p e d i a t r i c c a r d i o l o g y a d v i s o r y b o a r d
a l l o f t h i s h a s b e e n a c c o m p l i s h e d w h i l e m a i n t a i n i n g o u r p o s t u r e o f e x t r e m e l y c o n s e r v a t i v e r e s e r v i n g a s a l w a y s
a d d i t i o n a l l y w e i n i t i a t e d a d e t a i l e d p r o d u c t l i n e r e v i e w i d e n t i f y i n g a n u m b e r o f p r o d u c t l i n e s t o b e w i t h d r a w n f r o m p r o d u c t i o n o v e r t h e n e x t 1 8 m o n t h s
i t s a l s o w h y n o v a d a q c o n t i n u e s t o i n v e s t i n r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t b e c a u s e i t a l l o w s u s t o m a i n t a i n o u r l e a d e r s h i p p o s i t i o n
i m f a i r l y c o n v i n c e d w e v e g o t a r e a s o n a b l y g r o w i n g e c o n o m y r i g h t n o w w i t h u n e m p l o y m e n t w h e r e i t i s a n d s t o c k m a r k e t s n o w r e b o u n d i n g u p t o t h e i r n e a r h i g h s a g a i n
w h e n y o u a d d e d t h e s e e l e m e n t s t o g e t h e r w o u l d b e a d o u b l e d i g i t p e r c e n t a g e i n c r e a s e f o r o u r c u s t o m e r s w e t o o k a s h i p o u t
t h e s e f o r e i g n e x c h a n g e b e n e f i t s w e r e m o s t l y r e f l e c t e d i n o u r q 4 r e s u l t s b u t t h e y (w i->*) l l h a v e a p o s i t i v e i m p a c t o n o u r f i r s t h a l f c o m p a r i s o n s
w h i c h i s g o o d s o w e r e g e t t i n g a m u c h m o r e b a l a n c e d g r o w t h p i c t u r e n o w t h a n w e (*->v e) h a d i n t h e p a s t o f c o u r s e w e l i k e i t t o g r o w q u i c k e r b u t i t h i n k t h e b a l a n c e o f t h e g r o w t h i s v e r y i m p o r t a n t
i t d o e s n t i n c l u d e t h e f a s t g r o w i n g o n l i n e b u s i n e s s w h i c h d o u b l e d l a s t y e a r a n d d o u b l e d a g a i n i n t h e f i r s t q u a r t e r f o r u s
i n i n c r e a s i n g o u r r e s p o n s i v e n e s s t o o u r c u s t o m e r s a n d o v e r a l l e a s e o f d o i n g b u s i n e s s w i t h r o t o r k i m p l e a s e d t o a n n o u n c e
t o m a k e t h i s i n v e s t m e n t i n t h i s t e c h n o l o g y a n d p o s i t i o n s u s t o b r i n g t h i s p r o d u c t t o m a r k e t 6 t o 1 2 m o n t h s s o o n e r t h a n t h e c u r r e n t s c h e d u l e
w e a r e b a s i c a l l y w h a t w e (*->a) r e s a y i n g i s t h a t w e w i l l w e h a v e s e e n e n o u g h p r o g r e s s w e a r e i n c l i n i c a l a l r e a d y
w h i l e i s u s p e c t w e w i l l s e e a n o c c a s i o n a l b o u t o f v o l a t i l i t y d u r i n g t h e y e a r w e t h i n k t h e b a c k d r o p f o r r e a l e s t a t e l e n d i n g a n d o w n e r s h i p i s g o o d e n o u g h t o p r o v i d e n u m e r o u s
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n
t h e b r o a d e s t a n d m o s t c o m p r e h e n s i v e l i n e o f c a t h e t e r d i r e c t e d t h r o m b o l y s i s p r o d u c t s (i->o) n t h e m a r k e t w h i c h w e b e l i e v e w i l l a l l o w u s t o s e r v e
w e d i d n t w a n t t o s a y w e r e g o i n g t o w a i t 3 y e a r s f o r t h e s e k e y e n a b l i n g p i e c e s o f t h e s o l u t i o n t o c o m e s o w e t o o k t h a t s t e p a n d d e v e l o p e d t h a t m i d d l e l a y e r w h i c h g i v e s u s t h o s e
a n d f u r t h e r e n h a n c e s o u r f o c u s a r o u n d o u r l e a d i n g c o n s u m e r h e a l t h c a r e b r a n d s i t a l s o a l l o w s f o r f u t u r e c a p i t a l r e a l l o c a t i o n o p p o r t u n i t i e s
b u t t h a t h a s n t r e a l l y s h o w n u p y e t a n d s o w h a t y o u r e s e e i n g i s k i n d o f a c o n t i n u e d e x t e n s i o n o f g o o d s o l i d e x e c u t i o n t h e w a y t h i n g s w e r e
o u r c o m p a n y r e m a r k s o n t o d a y s c a l l i n c l u d e b o t h o u r e a r n i n g s r e s u l t s a n d g u i d a n c e w h i c h c o n t a i n (s->*) c e r t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
a s j o e d i s c u s s e d w e e x p e c t e d t o b e g i n r e g a i n i n g m o m e n t u m i n o u r v a b u s i n e s s d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r a n d i t s g o i n g t o t a k e l o n g e r t h a n w e a n t i c i p a t e d
b u t n o t t h e i n c r e a s e w i l l n o t b e a s m u c h a s w e h a v e s e e n b e f o r e s o i w o u l d e x p e c t s i n g l e d i g i t i n c r e a s e
p o w e r d e c l i n e d d u e t o l o w e r a c t i v i t y i n t h e m i d d l e e a s t a n d a f r i c a a n d f a r e a s t w i t h t h e f a r e a s t a l s o r e p o r t i n g t h e l a r g e s t r e d u c t i o n i n w a t e r
y o u t a l k e d a b o u t t h a t k i n d o f p o t e n t i a l l y s t a r t i n g t o c o n t r i b u t e m o r e i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r y o u s t a r t e d d o i n g s o m e b i d s
t o g o i n t o m o r e d e t a i l o n o u r o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e p r o g r e s s o v e r t h e l a s t 2 y e a r s o u r m a n u f a c t u r i n g o r g a n i z a t i o n h a s e x e c u t e d o n o u r p l a n s t o b e m o r e e f f i c i e n t
f o r c a n a d a a n d w h a t w e n e e d t o d o i n o r d e r t o m a k e s u r e t h a t w e g e t i n
i l l t a k e t h i s m o m e n t t o r e m i n d e v e r y o n e o f o u r p r e v i o u s l y s t a t e d a m b i t i o n s t o d e l i v e r s u s t a i n a b l e m i d t o h i g h s i n g l e d i g i t (s->*) r e v e n u e g r o w t h
d r i v i n g o p e r a t i o n a l a n d s u p p l y c h a i n e f f i c i e n c i e s i m p r o v i n g o u r p r o c e s s a n d f o c u s w i t h i n o u r i n n o v a t i o n a n d n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t e f f o r t s
s o a s w e l o o k a t a l l o f t h o s e u n d e r l y i n g f a c t o r s t h a t c o n t i n u e s t o g i v e u s g r e a t c o n f i d e n c e b e c a u s e w e c (a n c->*) o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s t h e r e
a n d s o w e r e r e a l l y s e e i n g a s i g n i f i c a n t a m u c h m o r e f r i c t i o n l e s s u p g r a d e t h a t w a s o n e o f m y c o m m i t m e n t s e a r l y o n t o t h e c l i e n t b a s e t h e n e x t i s
t h i s v i s i b i l i t y p r o m o t e s r o o t c a u s e i n v e s t i g a t i o n a n d c o r r e c t i v e a c t i o n s a s w e l l a s b e s t p r a c t i c e s h a r i n g b e t w e e n a l l e n t i t i e s a n d l o c a t i o n s
i t s g o i n g t o t a k e a l i t t l e b i t o f t i m e t o s e e t h a t a c t u a l l y s h o w u p i n o u r o v e r a l l c o r p o r a t e r e s u l t s b u t i t s a v e r y e x c i t i n g t i m e f o r t h e m r i g h t n o w
d i d t h e y o u t g r o w t h e r e s t o f y o u r p o r t f o l i o w h e n y o u s t r i p o u t h o u s e h o l d c l e a n i n g w h e n y o u l o o k a t t h a t o r w a s i t a b o u t e v e n t h i s t i m e
w e (*->v e) b u i l t a m u c h m o r e c o m p l e t e f r a m e w o r k a n d i n d o i n g s o w e f e e l l i k e w e s h i f t e d t h e c o n v e r s a t i o n t o w a r d s n e x t g e n b e i n g a t r u s t e d a d v i s e r t o o u r c l i e n t s
i d o n t t h i n k t h e w o r l d w i d e e c o n o m i c g r o w t h w i l l b e w h a t a l o t o f f e d o f f i c i a l s t h i n k i t w i l l b e b e c a u s e t h a t y i e l d c u r v e i s t e l l i n g m e b e c a u s e i t s s o f l a t
i t i s t r u e t o s a y t h a t b e t w e e n n o w a n d i n t o j u n e i n t o j u l y i n t o s e p t e m b e r a n d i n t o r e s t o f t h e y e a r
i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f l a s t y e a r w h i c h i s a l s o p a r t o f t h e r e a s o n w h y w e b e l i e v e t h a t t h e c u r r e n t g u i d a n c e i s a p p r o p r i a t e a n d a l s o r e a l i s t i c
a n d a l s o m a t e r i a l s c o v e r d i f f e r e n t p r o d u c t s a n d t h e r e a s o n w h y w e c a n m a n a g e i t i n a d i f f e r e n t w a y i s t h a t w e h a v e n o w
a d e c i s i o n b a s e d u p o n d e t e r i o r a t i n g r e s u l t s t h e c o n t i n u i n g a d v e r t i s i n g a n d t e c h n o l o g y a r m s r a c e
i s t h e r e a n y k i n d o f t r a d e o f f y o u h a v e t o m a k e i n t e r m s o f p r o f i t a b i l i t y w h e n y o u s e l l s o m e t h i n g o n l i n e v e r s u s t h r o u g h a p h y s i c a l r e t a i l s t o r e
a y e a r a g o a t t h i s t i m e i t w a s m y f i r s t q u a r t e r h e r e a n d w h a t i d i s c o v e r e d a f t e r t h e f i r s t q u a r t e r l y a n n o u n c e m e n t
w e h a v e d o u b t s a b o u t t h e f e d r a i s i n g r a t e s 4 (t i m e s->x) t h i s y e a r t h a t p a c e w o u l d h u r t t h e h o u s i n g m a r k e t a n d w e d o n t t h i n k t h e f e d w a n t s t o d o t h a t
w e r e a l s o p l e a s e d t h a t l e a d i n g s u r g e o n s a n d h o s p i t a l s a r e s w i t c h i n g t o d e r m a c (e->i) l (l->*) b o t h o f t h e s e f a c t o r s
(a n d->*) t h e m o n t h l y i m p a c t o n c o s t (s->*) b e c a u s e o f t h e c h a n g e i n t h e c a l c u l a t i o n o f t a r i f f
i n l i n e w i t h o u r p r e v i o u s a n n o u n c e m e n t a n d t h i s a m o u n t m o r e t h a n c o v e r s t h e d i v i d e n d p a i d e a r l y t h i s y e a r a n d (t->*) h (e h->*) o l d i n g e x p e n s e s
s o m e w h e r e b e t w e e n m i n u s 5 0 a n d m i n u s 6 0 a s w e s i t h e r e t o d a y w e r e a t m i n u s 5 a n d c o n t i n u i n g t o t r e n d u p w a r d s s o
n o w t u r n i n g t o o u r k e y e n a b l e r s t h e e x e c u t i o n w i t h i n o u r n e x t 2 p i l l a r s i s c r i t i c a l t o t h e a c h i e v e m e n t o f o u r a s p i r a t i o n s
f i n a l l y i d i d w a n t t o b r i e f y o u o n t h e f a c t t h a t w e a r e w o r k i n g o n a n e w o n a n u m b e r o f n e w a d d i t i o n a l m o l e c u l e s
t h e f i r s t q u a r t e r s a w o v e r a l l i m p r o v e m e n t i n p r i c e s a n d m a r g i n s f o r p r o p y l e n e a n d e t h y l e n e t h e s e r e s u l t s w e r e o f f s e t b y l o w e r p r o d u c t i o n v o l u m e s p r i m a r i l y d u e t o a n u n e x p e c t e d f a i l u r e
i a l s o w a n t t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c a l l a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h e m o s t i m p o r t a n t o f w h i c h a r e d e s c r i b e d i n o u r p r e s s r e l e a s e a n d s e c f i l i n g s
i w i l l t a l k i n a m i n u t e a b o u t o u r n o t f o r p r o f i t s t r a t e g y w h i c h i w a n t t o m a k e c l e a r h a s n o t h i n g t o d o w i t h c u r r e n t r e g u l a t i o n s i m p o s e d b y t h e d e p a r t m e n t o f e d u c a t i o n o n f o r p r o f i t i n s t i t u t i o n s
i t s a c o m b i n a t i o n o f n e w m a r k e t s a n d e x i s t i n g m a r k e t s (*->a n d) i d h a v e t o g o b a c k t o l a s t y e a r (a n d->t o) s e e w h a t t h e m i x w a s b u t i d b e s u r p r i s e d i f i t w a s a n y d i f f e r e n t
l i s t e n e r s a r e c a u t i o n e d t h a t t h e s e s t a t e m e n t s a r e n o t g u a r a n t e e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d t h a t a c t u a l r e s u l t s o r d e v e l o p m e n t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d i n a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w e d o n t n e e d a s e r v i c e p r o v i d e r w h i c h h e l p s u s k e e p t u i t i o n l o w a n d w e v e h a d t h e g o o d f o r t u n e o f b u i l d i n g a v e r y s t r o n g u n i v e r s i t y b r a n d b a s e d u p o n w h a t (*->s) h a p p e n e d i n o u r t r a d i t i o n a l c a m p u s
w e s a w a n u m b e r i m p a c t f o r t o t a l y e a r 1 6 r i g h t i n t h e m i d d l e o f t h a t r a n g e a n d f o r t h e f o u r t h q u a r t e r i w (i l->o u) l (*->d) c a l l i t v e r y s i m i l a r t o t h a t o f
b u i l d i n g a d d i t i o n a l o v e r s e a s m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s a n d p a y m e n t o f c a p i t a l e x p e n d i t u r e s a s s o c i a t e d w i t h n e w e q u i p m e n t i l l p r o v i d e m o r e d e t a i l o n o u r c u r r e n t i n v e s t m e n t a n d g r o w t h i n i t i a t i v e s
a l t h o u g h o u r e x i s t i n g c a s h b a l a n c e s w h i c h h a s g r o w n c o n s i d e r a b l y o u r h e i g h t e n e d f u n d i n g w i l l e n a b l e u s t o f u r t h e r c a p i t a l i z e o n d i v e r s i f i c a t i o n a n d g r o w t h o f o u r g l o b a l b u s i n e s s e s
t h a t (*->i t) d i d i m p a c t o u r r e s u l t s a l t h o u g h t h e r e w a s n o d i r e c t d a m a g e t o o u r f a c i l i t i e s f r o m t h e s e i n c i d e n t s b o t h e v e n t s a f f e c t e d v o l u m e s o n o u r d i s c o v e r y a n d m a r k (h a->u) m s y s t e m s r e s p e c t i v e l y
t h e p u r c h a s e p r i c e f o r t h e t r a n s f e r r e d a s s e t s w o u l d b e d e t e r m i n e d f o l l o w i n g r e c e i p t o f t h i r d p a r t y a p p r a i s a l s a n d s u b s e q u e n t n e g o t i a t i o n a n d w o u l d b e p a i d i n t h e f o r m o f a l o n g t e r m n o t e
a s w e n o t e d l a s t q u a r t e r t h e m i d d l e e a s t c o n t i n u e s t o h a v e t h e m o s t s t a b i l i t y i n t e r m s o f m a i n t e n a n c e a c t i v i t y l e v e l s a n d w e s a w a n i c e i n c r e a s e i n d e m a n d a h e a d o f t h e i r n o r m a l s e a s o n a l s l o w d o w n
r e a l l y g o o d u n i v e r s i t i e s w e w e r e a b l e t o c a r v e o u t a n i c h e h e r e b e c a u s e w e u s e d t o l o s e t h o u s a n d s o f s t u d e n t s o n a y e a r l y b a s i s t h a t w o u l d g o o u t o f s t a t e t o p r i v a t e u n i v e r s i t i e s t h a t
a s f a r a s t h e t h i r d e l e m e n t o f o u r s t r a t e g i c p l a n t (e->o) n a c i o u s l y p u r s u i n g c o s t s a v i n g s t h i s i s c l e a r l y e v i d e n t w h e n y o u l o o k a t o u r m a r g i n i n c r e a s e i n t h e q u a r t e r o v e r t h e p a s t y e a r
m a r g i n s w i l l a l s o b e i m p a c t e d b y a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n p r o p e r t y t a x e s b e t w e e n y e a r s t h e i n c r e a s e i n t h e a r i z o n a m i n i m u m w a g e a n d t h e r e v e n u e s h i f t s t h a t d a n w i l l d i s c u s s
y o u r p r o d u c t s u p p o r t w a s d o w n 7 a s r e p o r t e d a g a i n s t t h i s s o m e w h a t d i f f i c u l t p r i o r y e a r c o m p a r a b l e s o i m j u s t c u r i o u s h o w y o u i n t e r p r e t t h e p e r f o r m a n c e o f t h a t b u s i n e s s i n t h e q u a r t e r
t o g i v e t h e s e a n d a l l o u r o t h e r s h a r e h o l d e r s a m o r e c o m p r e h e n s i v e v i e w o f o u r p e r f o r m a n c e w h i l e w e a r e p l e a s e d w i t h o u r r e s u l t s a n d t h e o u t l o o k f o r t h e c o m p a n y t h e r e a r e s o m e c h a l l e n g e s w e h a v e b e e n f a c i n g
s o w e t h i n k t h e m a r c e l l u s a n d u t i c a (*->h a s) c e r t a i n l y e s t a b l i s h e d i t s e l f a s t h e s u p p l y b a s (i->e a) n (*->d) f o r a l o t o f t h i s i n c r e m e n t a l d e m a n d a n d i t s r e a l l y t h e o n l y o n e t h a t c a n c o m e o n w i t h t h a t k i n d o f s c a l e
a n d s o i t h i n k (t h a t->*) w h a t w e r e s e e i n g i s a v e r y c o n s i s t e n t t h e m e w h i c h i s p e o p l e c o n t i n u i n g t o f o c u s o n t h e v e r y l o w c o s t r e s o u r c e s
w e a l s o a s s e s s e d t h e v a l u e o f t h e f o r m e r b (*->l) u c y r u s b u s i n e s s i n t h e c a n a d i a n m i n i n g u n i t a n d t h e f u t u r e d i s c o u n t e d c a s h f l o w w e l l e x c e e d s t h e v a l u e w e h a v e o n o u r b o o k s
b e h i n d u s t h e v a s t m a j o r i t y o f t h o s e c o s t s a r e b e h i n d u s s o (*->i) t (h e r e->*) s r e a l l y b e e n a n i n v e s t m e n t t o b u i l d a m u c h s t r o n g e r b u s i n e s s w h i c h i t h i n k i s i n d i c a t i v e f r o m
s e c o n d b r o a d e n i n g o u r p r o d u c t o f f e r i n g t o a u t o m o t i v e c u s t o m e r s t h i s i s i n t e n d e d t o e x p a n d o u r a d d r e s s a b l e m a r k e t a n d e n a b l e u s t o a c h i e v e d o u b l e d i g i t r e v e n u e g r o w t h
m o r e o v e r i n t h e m o r e t h a n 3 0 y e a r s t h a t i h a v e b e e n i n v o l v e d w i t h l a k e l a n d t h e c o m p a n y h a s n e v e r b e e n b e t t e r p o s i t i o n e d a n d p r e s e n t e d w i t h m o r e g l o b a l o p p o r t u n i t i e s t h a n i t i s t o d a y
i t i s w o r t h n o t i n g a s w e l l t h a t a n n o u n c e m e n t s o f t h i s t y p e h a p p e n m a i n l y d u r i n g p e r i o d s o f c y c l i c a l r e s o u r c e c o m p a n y m a r g i n e x p a n s i o n s u c h a s t h e o n e w e (*->a) r e n o w s e e i n g u n f o l d
e v e r y w h e r e i n t h e i n d u s t r y i m e a n w h e n y o u b e c o m e f a m i l i a r w i t h (w->*) h (a t h->*) o w t h i s t h i n g e n d s u p i t s g o i n g t o b e s o s i m i l a r t o w h a t a l r e a d y e x i s t s t h a t y o u l l b e
d u e t o h i g h e r p r e p a y m e n t s w h i c h d i d o c c u r d u r i n g t h i s p a s t q u a r t e r m o r e b r o a d l y w e h a v e b e e n r e i n v e s t i n g c a s h f l o w f r o m o u r i n v e s t m e n t p o r t f o l i o i n t o s e c u r i t i e s w i t h a m a r g i n a l l y h i g h e r y i e l d
y e s w e t h i n k t h e r e (i->*) s o p p o r t u n i t y q u i t e a b i t w i t h i n t h e a u t o i n d u s t r y t o k i n d o f i n c r e a s e t h (e i->a t) r (r->*) a t e o f a d o p t i o n j u s t a s y o u r e s a y i n g
i f i c a n b u y t h e t e x t i l e s i n i n d i a i l l m a k e t h e m i n i n d i a a n d w e h a v e a n i n d i a n o p e r a t i o n c u r r e n t l y a n d i n d i a n t e x t i l e s a r e b e g i n n i n g t o c o m e u p t o
t h i s i n c r e a s e i s r e l a t e d t o t h e i n v e s t m e n t s b r i a n m e n t i o n e d e a r l i e r d u e t o t h e i m p a c t o f t h e h i g h e r n u m b e r o f d i s s e r t a t i o n s t u d e n t s a n d t h e i n c r e a s e d o c c u p a n c y e x p e n s e s p r i m a r i l y h i g h e r p r o p e r t y t a x e s
o f 1 9 t h a t i s g o i n g t o b e a p u r c h a s e t h a t s t h e f i r s t o n e t h a t w e v e h a d a s w e m o v e f o r w a r d w i t h t h e s e o t h e r d i s t r i b u t i o n c e n t e r s w e l l l o o k a t t h o s e o n a n i n d i v i d u a l b a s i s
m a n y o f o u r k e y m a r k e t s w e r e u n d e r p r e s s u r e w h e n c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r i n c l u d i n g p a p e r m a n u f a c t u r i n g m i n i n g t r a n s p o r t a t i o n e q u i p m e n t a n d c h e m i c a l m a n u f a c t u r i n g
w e a r e c o g n i z a n t o f (a->t h e) n e e d t o c o n t i n u e t o e x p a n d o u r m a r g i n s s o t h a t w e a r e a b l e t o f u n d o u r d e v e l o p m e n t e f f o r t s t h i s r e m a i n s a n i m p o r t a n t p a r t o f o u r s t r a t e g i c f o c u s
w i l l c o m e o n l i n e i n t h e f o u r t h q u a r t e r a l s o a s p l a n n e d i t s c e r t a i n l y b e e n a s u c c e s s f u l q u a r t e r o n t h e e x e c u t i o n f r o n t a n d w e r e r e a l l y o p t i m i s t i c a b o u t w h a t s c o m i n g i n t e r m s o f g r o w t h p r o j e c t s
i f y o u e x c l u d e t h e s i n g l e c o m m e r c i a l c r e d i t t h a t w a s s u b j e c t t o a d e p a r t m e n t o f j u s t i c e i n v e s t i g a t i o n i n t h e f i r s t q u a r t e r o r 9 b a s i s p o i n t s i f y o u i n c l u d e t h a t c r e d i t
i w a n t t o t h a n k t h e t e a m t h a t s b e e n w o r k i n g o n t h e g e i s m a r t r a n s a c t i o n a n d a l s o t h e t e a m t h a t o p e r a t e s t h e p l a n t f o r t h e i r p e r s i s t e n c e d i l i g e n c e a n d t h e i r c o n t i n u e d f o c u s o n s a f e o p e r a t i o n s
t h e p r e v i o u s 3 o r 4 y e a r s a n d w e a r e s t a y i n g v e r y c o n s i s t e n t w i t h w h a t w e r e s a y i n g w e r e g o i n g t o b e a b l e t o d o t h e n e x t 3 o r 4 y e a r s a n d (s o->*)
p a r t o f o u r c o m m i t m e n t t o o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e i s h a v i n g t h e r i g h t c o s t s t r u c t u r e a c r o s s o u r c o m p a n y i n r e s p o n s e t o t h e d o w n t u r n i n a c t i v i t y w e a c c e l e r a t e d t h e s e c o s t r e d u c t i o n e f f o r t s
a n d w e w i l l c o n t i n u e t o l e v e r a g e c l i n t o n s i n f r a s t r u c t u r e a s w e b u i l d o u r b u s i n e s s a n d e v a l u a t e t h e s e o p p o r t u n i t i e s w e w i l l c o n t i n u e t o s h a r e u p d a t e s o n t h e s e i n i t i a t i v e s a s a p p r o p r i a t e
i n d e c e m b e r a n d i n p a r t i c u l a r i n t h e l a s t h a l f o f d e c e m b e r i n r e g a r d s t o i n v e n t o r y w e d o n t r e a l l y s e e t h e c h a n n e l a s h a v i n g e x c e s s i n v e n t o r y n o w
a m o n g t h o s e p r e d i c t a b l e s o u r c e s w i l l b e t h e n e w l o n g t e r m s u p p l y a n d t r a n s p o r t a t i o n a g r e e m e n t w i t h n o v a t h a t w a s h i g h l i g h t e d i n o u r a p r i l a n n o u n c e m e n t o f t h e g e i s m a r s (a->e) l (e->l)
f u r t h e r m o r e i a s s u r e y o u t h a t o u r r e s p o n s e i s t h o u g h t f u l a n d h a s b e e n d o n e i n a m a n n e r t h a t m a i n t a i n s o u r a b i l i t y t o c a p i t a l i z e o n s t r o n g e r d e m a n d w h e n w e c o m e o u t o f t h i s c y c l i c a l t r o u g h
w e c a n f o r a p e r i o d o f t i m e s e e h i g h e r m a r g i n s a s o u r h e d g i n g g a i n s s t e p i n a n d b o o s t t h a t m a r g i n w e h a v e l o w e r s a l e s d o l l a r s f r o m t h e t r a n s l a t i o n b u t h i g h e r m a r g i n s
o k a y t h a t s h e l p f u l a n d t h e n w a s t h e r e a n y a d d i t i o n a l r e s t r u c t u r i n g t h a t o c c u r r e d i n e n e r g y i n t h e t h i r d q u a r t e r
o u r r e v e n u e g u i d a n c e a s s u m e s n o t u i t i o n p r i c e i n c r e a s e w e a n t i c i p a t e t h a t r e v e n u e p e r s t u d e n t w i l l c o n t i n u e t o g r o w y e a r o v e r y e a r a s a r e s u l t o f t h e g r o w t h o f o u r g r o u n d t r a d i t i o n a l s t u d e n t b o d y
r e s u l t (e d->*) i n s o m e o f t h e i n c r e a s e g e t t i n g c l o s e r t o (t h e t a r g e t y e s i m e a n t o->*) p u t i t p l a i n l y i m j u s t t r y i n g t o f i g u r e o u t (i s->*) a s i m t h i n k i n g a b o u t n e x t y e a r i f i n e e d t o a c c o u n t f o r s o m e k i n d o f a c a t c h u p
j u s t t r y i n g t o f i g u r e o u t w h a t e x a c t l y i s k i n d o f c a u s i n g t h e s h i f t i t h i n k a b i g p i e c e o f i t i s t h a t y o u g u y s a r e s h i f t i n g m o r e a c t i v i t y t o t h e d e l a w a r e w h i c h (h a->i) s a h i g h e r p e r w e l l c o s t a n d t h a t m i g h t b e b r i n g i n g u p t h e a v e r a g e b u t w a n t e d t o g e t y o u r t h o u g h t s t h e r e
a n d t h a t a c t u a l l y i n c l u d e s t h e c o s t o f b u i l d i n g o u t t h e r e s i d e n t i a l m o r t g a g e b u s i n e s s t h a t c o s t w e r e n o t r e a l l y g o i n g t o s e e m u c h r e c o v e r y o f o u r e x p e n s e t h e r e i t s a l i t t l e b i t o f l e a d t i m e a s y o u b u i l d t h a t o u t w e (v e->*) b r o u g h t i n a r e a l l y t a l e n t e d t e a m f r o m a s t o r i a
o v e r t h e m a n y y e a r s w e v e b e e n r e f e r r e d t o a s a m i n i n e w y o r k c o m m u n i t y b a n k t o d a y i t h i n k w e l o o k a t s i g n a t u r e b a n k a s o u r a s p i r a t i o n a l b u s i n e s s m o d e l h e r e i t s a r e l a t i o n s h i p m o d e l t h e y d o o p e r a t e i n t h e s a m e s e g m e n t o f t h e l e n d i n g b u s i n e s s i n n e w y o r k c i t y
l o o k i n g f o r w a r d w e e x p e c t o u r o r l a n d o h o t e l s t o b e r e l a t i v e l y f l a t f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r w i t h p o t e n t i a l t h i r d q u a r t e r s o f t n e s s d u e t o t o u g h e r c o m p s b e i n g o f f s e t b y a s t r o n g e r f o u r t h q u a r t e r
v a r i o u s t h i n g s t h a t c o u l d e v o l v e v o t i n g r i g h t s a n y t h i n g l i k e t h a t a n d t h i s i s a l l s o m e t h i n g t h a t w e h a v e i n p l a c e s o i w o u l d t h i n k y o u c a n w o r r y a b o u t a l o t o f c o m p a n i e s r e l a t e d t o s a n c t i o n s b u t i t h i n k s (u->i) l z e r a t t h i s p o i n t i s p r o b a b l y t h e c o m p a n y y o u s h o u l d w o r r y l e a s t a b o u t
a l i t t l e b i t b u t w e (*->v e) n e v e r h a d r e a l l y a n o f f i c i a l t a r g e t t h e d e c i s i o n o n w h a t t o d o w i t h t h e d i s t r i b u t i o n i s s o m e t h i n g t h a t s m a d e b y t h e b o a r d o n a q u a r t e r b y q u a r t e r b a s i s
a n d w e b e l i e v e t h a t t h e m a r k e t w i l l c o n t i n u e t o b e s u p p o r t (e d->i v e) i n q 2 s o i f w h a t i v e j u s t s a i d c o n f i r m s i t s e l f t h e n y o u g u y s w i l l r i g h t l y b e a t m e u p a t w h e n w e h a v e t h e s a m e c a l l (i n->a t) q 2 t o s a y t h a t w e w e r e c o n s e r v a t i v e o n
t h a t r e f e r t o f u t u r e e v e n t s a n d t h u s i n v o l v e r i s k r e f e r t o t h e u s u a l d i s c l o s u r e s a s m a r t y i n d i c a t e d s e c o n d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s f o r f i s c a l 2 0 1 6 r e p r e s e n t e d a c o n t i n u a t i o n o f t h e s o l i d s t a r t w e h a d t o t h e y e a r
i f y o u t a k e a w e e k o f o u r u s b u s i n e s s i t s 1 5 m i l l i o n o f o r d e r s n o w e v e n i f y o u s a y t h a t w e w e r e s t o p p e d f o r t h e f u l l w e e k a n d w e (*->v e) l o s t 1 5 m i l l i o n o f o r d e r s w h i c h h a s n o t h a p p e n e d w e w e r e n o t s t o p p e d f o r t h e f u l l w e e k w e d i d n o t l o s e 1 5 m i l l i o n o f o r d e r s
w e l l c o s t s o w e d o a l o t o f t h i n g s t h a t e n a b l e u s t o c o n t i n u e t o m a k e s t e a d y i m p r o v e m e n t s i n o u r w e l l c o s t (s->*) a n d w e c a n t b e m o r e p r o u d o f o u r o p e r a t i o n a l t e a m s a s t h e y c o n t i n u e t o s t r i v e t o d o t h a t
a n d o t h e r s e r v i c e s t h a t h e l p o u r a d v i s e r s m e e t t h e g r o w i n g a n d c h a n g i n g n e e d s o f t h e i r c l i e n t s i n s u m m a r y d e l i v e r i n g t h e s e e n h a n c e m e n t s i s i n t e n d e d t o b e n e f i t o u r a d v i s e r s t h r o u g h i n c r e a s e (*->d) s c a l e l o w e r o p e r a t i n g c o s t s a n d e n a b l i n g g r o w t h
r u s s i a n m a r k e t i m p a c t t h a t w i l l p o t e n t i a l l y l e a d t o l e s s b u s i n e s s o p e n f o r u s a n d e v e r y b o d y e l s e b u t n o t (a->*) s p e c i f i c a l l y s u l z e r a n d r e n o v a i m p a c t b e c a u s e o n c e a g a i n w e r u n o (*->u r o) w n s h o w i n r u s s i a a n d w e d o n t n e e d a n y t h i n g
f o r t h e y e a r 1 0 o f o u r n e w a n d u s e d h o m e s a l e s w e r e e x i s t i n g r e n t e r s b u y i n g t h e h o m e t h e y w e r e l i v i n g i n a n d a n a d d i t i o n a l 5 o f o u r s a l e s w e r e f r o m c u s t o m e r s w h o w e r e a l r e a d y l i v i n g i n t h e c o m m u n i t y a n d c h o s e t o p u r c h a s e a d i f f e r e n t h o m e i n t h e c o m m u n i t y
w h i l e b o t h a r e d o i n g f i n e t h e y j u s t s i m p l y d o n t a r e n o t a s s t r o n g a s t h e y w e r e i n t h e p r i o r y e a r f o r t h e f o u r t h q u a r t e r w e e x p e c t h r s r e v e n u e g r o w t h w i l l b e w i t h i n t h e f u l l y e a r r a n g e i n a d d i t i o n
t h e b r o k e r s s t a r t h e a r i n g t h a t t h e r e s g o i n g t o b e s o m e u p w a r d m o v e m e n t i n t h e b a c k e n d o f t h e c u r v e y o u m a y s e e m o r e r e f i n a n c i n g s a s t h e y e a r g o e s a l o n g d (*->a) i m (e->o n) w i l l n o t p a r t i c i p a t e a t t h o s e r a t e s w e d o n t h a v e t o n o w b e c a u s e w e h a v e a n o t h e r l i n e o f b u s i n e s s a v a i l a b l e t o u s
t h e p r o g r e s s w e v e m a d e o n o u r c a p i t a l c o s t s t r u c t u r e o p e r a t i o n a l c o s t s t r u c t u r e a n d o v e r a l l c a p i t a l e f f i c i e n c y t h e s e l a s t 3 y e a r s d u r i n g t h e d o w n t u r n h a s b e e n p h e n o m e n a l e o g h a s n e v e r b e e n m o r e e f f i c i e n t i n i t s h i s t o r y
a s d e s c r i b e d i n o u r f i l i n g s w i t h t h e s e c t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o n u m e r o u s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e f u t u r e r e s u l t s t o d i f f e r f r o m t h o s e e x p r e s s e d a n d w e a r e n o t o b l i g a t e d t o p u b l i c l y u p d a t e o r r e v i s e t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
h o w e v e r g i v e n t h e i n c r e a s i n g l y c o m p e t i t i v e g e n e t h e r a p y l a n d s c a p e i n p o m p e w e v e m a d e t h e d e c i s i o n n o t t o p r o v i d e f u r t h e r s p e c i f i c s o n t h e n a t u r e o f o u r f i n d i n g s o r t h e r e s u l t (a->i) n (t->*) c h a n g e s w e (h a->*) v e m a d e i n o u r c o n s t r u c t d e s i g n
w e w e n t i n t o t h e q u a r t e r w i t h a c e r t a i n e x p e c t a t i o n a r o u n d w h a t w e n e e d e d i n t e r m s o f o p e r a t i n g e x p e n s e s c a m e o u t o f i t a l i t t l e b i t l i g h t e r t h a n w e a n t i c i p a t e d t h a t s r e a l l y t h e p r i m a r y d r i v e r
s o w h i l e i t i s n t o u r t y p i c a l p r a c t i c e t o p r o v i d e s p e c i f i c g u i d a n c e o n q u a r t e r s w e d o w a n t t o b e a s t r a n s p a r e n t a s p o s s i b l e a n d p r o v i d e y o u w i t h s o m e c o l o r o n t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r t h i s y e a r
w h i l e p a y r o l l r e v e n u e g r o w t h i n t h e f o u r t h q u a r t e r w e a n t i c i p a t e t o b e a t t h e h i g h e r e n d o f t h e r a n g e a s w e s t a t e d i n p r e v i o u s c a l l s t h e f o u r t h q u a r t e r w i l l b e n e f i t f r o m (o n e->1) a d d i t i o n a l p r o c e s s i n g d a y t h i s y e a r
j e f f w i l l p r o v i d e a (*->n a) d d i t i o n a l c o m m e n t s o n t h e q u a r t e r a b r i e f o v e r v i e w o f s u m m a r y f i n a n c i a l s a n d (t h e n->*) p r o v i d e a s n a p s h o t o f o u r f i n a n c i a l p o s i t i o n a n d r e v i e w t h e u p c o m i n g i n v e s t o r c o n f e r e n c e c a l e n d a r f o l l o w i n g t h a t w e w i l l o p e n t h e f l o o r u p t o q u e s t i o n s
w e a r e m o d i f y i n g o u r t r a i n i n g a n d i n c e n t i v e p r o g r a m s s i m p l i f y i n g o u r p o l i c i e s a n d p r o c e d u r e s l e v e r a g i n g t e c h n o l o g y t o t a k e t h e f r i c t i o n o u t w h e r e i t e x i s t s a n d p r o v i d i n g r e l e v a n t i n f o r m a t i o n w h e n a n d w h e r e a n a d v i s e r n e e d s i t
c a u t i o u s b u t n o t b e i n g c a u t i o u s i n a w a y w h e r e t h e y w o u l d n t g i v e u s b u s i n e s s a l o t o f t h e s e c u s t o m e r s t h e y d i d n t n e c e s s a r i l y h a v e a n o r d e r t o p l a c e l a s t w e e k a n d t h e g u y s t h a t d o n t h a v e a n o r d e r t o p l a c e t h e y h a v e p l e n t y o f t i m e t o e s s e n t i a l l y b e
a s m e n t i o n e d o n o u r t h i r d q u a r t e r c a l l b o s t c o a n d o u r f l o r i d a t e r m i n a l s w e r e l e f t s t r u c t u r a l l y u n h a r m e d b y t h e h u r r i c a n e s h a r v e y (*->h) a (*->r v e y a) n d i r m a w h i c h i m p a c t e d t h e g u l f c o a s t r e g i o n o v e r t h e s u m m e r
s o w e r e i n g r e a t s h a p e n o n e e d t o e x p a n d c a p a c i t y b e y o n d w h a t w e h a v e t o d a y i n t h e (*->n e a r) v e r y n e a r t e r m t h a t b e i n g s a i d w e d o h a v e t h a t a b i l i t y y o u m a y r e c a l l t h a t w e h a v e i n o u r f a c i l i t y (a t->*) l e a s (t->e d) e n o u g h s p a c e
i t s i t r i e d t o e x p r e s s t h a t w e b e l i e v e t h a t t h e i m p a c t w o u l d b e a s i n g l e d i g i t n u m b e r a n d i g a v e y o u s o m e o r d e r s o f m a g n i t u d e a n d y o u r i g h t l y s a y t h a t b a s e d o n t h o s e o r d e r s o f m a g n i t u d e t h a t s p r o b a b l y a n u m b e r o n t h e h i g h s i d e
m a i n l y e l e c t r i c e x p e n s e i n c a l i f o r n i a a r i z o n a a n d f l o r i d a a s w e l l a s t h e t i m i n g o f c e r t a i n m a i n t e n a n c e p r o j e c t s w e r e t h e m a i n c o n t r i b u t o r s t o t h e f a v o r a b l e v a r i a n c e w e a l s o r e a l i z e d l o w e r t h a n e x p e c t e d m e m b e r s h i p s a l e s a n d m a r k e t i n g e x p e n s e s
c o u p l e (o f->*) m o n t h s w i t h a b u n c h o f c o n f e r e n c e s w h e r e w e h o p e t o b e a b l e t o p r o v i d e s o m e u p d a t e s o n o u r c l i n i c a l p r o g r a m s a n d e v e n o u r p r e c l i n i c a l p r o g r a m s a s w e l l s o i t h i n k i l l t u r n i t b a c k t o
a n d h a d s o m e (*->v e r y) a c t i v e d i s c u s s i o n s w i t h t h e m i n t h e e a r l y p a r t o f t h e w e e k a n d e s s e n t i a l l y b y w e d n e s d a y e n d o f b u s i n e s s d a y u s t i m e o f a c h a d a p p r o v e d t h e t r a n s a c t i o n t h a t a l l o w e d u s t o t r a n s f e r t h e s h a r e s
b u t a l s o a s w e h a v e n o w c l e a r l y d e m o n s t r a t e d t h e p r o m i s e o f o u r p l a t f o r m w i t h t h e a s p i r o r e s u l t s w e a r e i n t e r e s t e d i n d i s e a s e t a r g e t s t h a t p r o v i d e t h e p o t e n t i a l f o r o u r w o r k t o m a k e a b r o a d e r i m p a c t i n l a r g e r p a t i e n t p o p u l a t i o n s
n o w l e t s t u r n t o o u r s e c o n d s t r a t e g i c p r i o r i t y e x e c u t i n g w i t h e x c e l l e n c e a l i g n e d w i t h t h i s w e r e m a i n (e d->*) c o m m i t t e d t o d e l i v e r i n g r e s u l t s a n d s t a y i n g d i s c i p l i n e d o n e x p e n s e s w h i l e e x e c u t i n g o n o u r k e y i n i t i a t i v e s
w e c o n t i n u e t o i n c r e a s e t h e s i z e o f o u r w e l l p a c k a g e s a n d e x t e n d l a t e r a l l e n g t h s w h i l e b e i n g c a r e f u l t o m a i n t a i n p e r f o o t r e c o v e r y t h e g o a l o f t h e s e m e a s u r e d i m p r o v e m e n t s i s t o m a x i m i z e t h e n p v p e r s e c t i o n o f t h i s c o n s i s t e n t l y p r o l i f i c a s s e t
a n d o n c e a g a i n i t s a l w a y s b e e n r u n b y u s r e s p e c t i n g a l l a p p l i c a b l e l a w s t h a t w i l l c o n t i n u e s o i s t h e r u s s i a n m a r k e t i m p a c t e d b y t h e s a n c t i o n (s->*) c e r t a i n l y w i l l s o m e o f o u r r u s s i a n c u s t o m e r s b e
o u r b u s i n e s s a c t i v i t i e s w e r e i m p a c t e d l a s t w e e k a n d t h e r e w e r e s o m e q u e s t i o n s a s t o w h a t s t h e i m p a c t a n d w e p u t a n u m b e r o u t t h e r e o n t h e p r e s s r e l e a s e w h i c h s a y s t h a t w e e x p e c t a o n e o f f c o s t i m p a c t
s o i m g o i n g t o g o t h r o u g h o u r q u a r t e r l y r e s u l t s a s w e l l a s o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n (s->*) f o r t h e r e s t o f t h i s y e a r w i t h m y a d d i t i o n a l t h o u g h t s o n e a c h b u s i n e s s s e g m e n t
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a t d o e s c o n c l u d e t h e c o n f e r e n c e c a l l f o r t o d a y w e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n a n d a s k t h a t y o u p l e a s e d i s c o n n e c t a l l l i n e s t h a n k y o u a n d h a v e a g o o d d a y
i n a n e n v i r o n m e n t w h e r e p r i c i n g f o r m o s t o f t h e o t h e r c o m m o d i t i e s w e r e l o w (o->e) r a n y m o r e c o l o r o n h o w t h a t t e n d s t o p l a y o u t w o u l d b e m u c h a p p r e c i a t e d
t h e r e s n o t h i n g t h a t i c o u l d s p e c i f i c a l l y p o i n t y o u t o t h a t s o f t h e m a g n i t u d e o f (*->a) m i l l p o r t o r a d i (e->*) r (k->t) s o r (*->a) g r a y l i n g i t s r e a l l y a l o t o f p r o j e c t s a c r o s s t h e s y s t e m
c o m p a r e d w i t h t h e y e a r a g o q u a r t e r h i g h e r a v e r a g e r e a l i z a t i o n s a n d l o w e r c o s t f o r l o g s a n d o r i e n t e d s t r a n d b o a r d w e r e l a r g e l y o f f s e t b y l o w e r s a l e s v o l u m e s
t h a t m e a n s t h e r e s l e s s m a k i n g i t t o t h e h a r b o r b e c a u s e a l l t h e c u s t o m e r s a l o n g t h e l i n e a r e s t i l l t a k i n g w h a t t h e y d i d l a s t y e a r o r m o r e
a s s u c h a c t u a l r e s u l t s m a y v a r y m a t e r i a l l y f r o m e x p e c t a t i o n s t h e r i s k s (a n d->*) u n c e r t a i n t i e s a s s o c i a t e d w i t h (t h e->*) f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e d e s c r i b e d i n t o d a y s n e w s a n n o u n c e m e n t
o u r c u s t o m e r s a l s o t e l l u s t h a t b u i l d e r s c o n t i n u e t o a d j u s t p r o d u c t o f f e r i n g s t o i n c r e a s e t h e p r o p o r t i o n o f a f f o r d a b l e p r o d u c t i n r e s p o n s e t o m a r k e t d e m a n d
w e c o n t i n u e t o s e e s t r o n g d e m a n d f o r o u r j a p a n e s e e x p o r t l o g s a n d e x p e c t a v e r a g e l o g s a l e s r e a l i z a t i o n s i n t h e s e c o n d q u a r t e r t o b e s i m i l a r t o t h e f i r s t q u a r t e r
d o m e s t i c l o g i n v e n t o r i e s a r e a t n o r m a l l e v e l s w i t h s u p p l y a n d d e m a n d l a r g e l y b a l a n c e d a s s u p p l y r e t u r n e d t o t h e m a r k e t f o l l o w i n g f i r s t q u a r t e r s (s->*) e v e r e s t o r m s
w h a t w e n e e d t o d o i s w e n e e d t o m a k e c e r t a i n t h a t t h e q u a l i t y o f t h e t o p l i n e i s f o u n d o n t h e b o t t o m l i n e r a t h e r t h a n h a v i n g a l a r g e r t o p l i n e s o
a p p e t i t e i s v e r y h a r d t o m o n i t o r i n c a t s w e s h o w e d t h a t i n a p i l o t s t u d y s o t h a t s w h y l o o k i n g a t w (e i->a y) g (h t g->*) a i n i t h i n k i s t h e a p p r o p r i a t e p l a c e t o g o
r e p o r t e d o n j u n e 3 0 a n d a c c o u n t e d f o r a s e q u i t y a n d t h e n e t d e b t i m p a c t o f c h a n g e i n p (a->e) r (a->i) m e t e r a n d o t h e r s
c o n s t a n t l y o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c y i n t e r m s o f q u a l i t y o f s e r v i c e a (n d a->*) l s o e f f i c i e n c y a n d f i n a n c i a l
w e a r e n o t s u r e w h a t t h e m a r k e t s w i l l d o i n t h e c o m i n g m o n t h s s o y o u h a v e t h e t r a d e w a r a n d t h e p o t e n t i a l c o n s e q u e n c e s
o v e r a l l f i r s t q u a r t e r e x p o r t r e v e n u e s w e r e l o w e r t h a n t h e y e a r a g o q u a r t e r d u e t o l o w e r r e a l i z a t i o n s f o r o u r j a p a n a n d c h i n a l o g s
h a v e u s e d a p r o d u c t d e v e l o p e d b y a r a t a n a s o i w a n t t o t h a n k m y c o l l e a g u e s a t a r a t a n a o u r c o l l a b o r a t o r s a n d o u r i n v e s t o r s f o r h a v i n g f a c i l i t a t e d t h i s t r a n s f o r m a t i o n
i t s a d m i n i s t e r e d o n c e d a i l y a n d i t t r a v e l s f r o m t h e m o u t h t o t h e s t o m a c h t h e n i n t o t h e b l o o d u p t o t h e h y p o t h a l (a->o) m (u->a) s i n t h e b r a i n w h e r e i t s t i m u l a t e s e a t i n g b e h a v i o r
n o w t h a t b e i n g s a i d i d o t h i n k i f w e s e e t h e c o n t i n u e d h o u s i n g c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y b u i l d i n t o t h e s p r i n g a n d s u m m e r s e a s o n a n d d e m a n d g e t s b a c k u p t o w h e r e w e t h i n k i t
w e b e l i e v e w e m a y e x p e r i e n c e s o m e f l u c t u a t i o n s i n r e v e n u e s i n t h (i->e) s (s->*) t a g e o f t h e l a u n c h a s t h e s a l e s c h a n n e l n o r m a l i z e s b e t w e e n d i s t r i b u t i o n a n d s e l l t h r o u g h t o v e t c l i n i c s
i f y o u c a n j u s t h e l p u s o u t w i t h h o w a r e t h e y p r i c i n g i t t o t h e p e t o w n e r h o w i s i t b e i n g u s e d i s i t e a r l i e r o n i n t h e t r e a t m e n t r e g i m e n l i k e y o u g u y s h a d h o p e d f o r
w e c a n m a k e t h a t a v a i l a b l e t o a d d i t i o n a l s i t e s a n d t h e r e i s i n t e r e s t w e l l b e y o n d t h e s i t e s t h a t w e s i g n e d u p b u t w e f e e l l i k e w e w a n t t o g e t t h a t
w h e r e m i l l s i n b o t h t h e n o r t h w e s t a n d u p i n c a n a d a a r e s i t t i n g r e l a t i v e t o c a s h c o s t (s->*) r i g h t n o w b e c a u s e i t l o o k s t o m e l i k e p r e t t y m u c h e v e r y b o d y m u s t b e u n d e r w a t e r
f i r s t q u a r t e r n e w h o m e s a l e s w e r e 1 5 a b o v e f o u r t h q u a r t e r l e v e l s a n d m a r c h s a l e s w e r e t h e h i g h e s t i n n e a r l y 1 8 m o n t h s
i s n o w g e t t i n g m o r e t o w a r d s t h e n e w e r f r a n c h i s e s w h i c h d o e s g i v e u s a h i g h (e r->*) l e v e l o f s t a b i l i t y w i t h i n o u r o r i g i n a l (s->*) b u s i n e s s
s t r o n g r e a l e s t a t e a c t i v i t y i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 8 a l l o w e d u s t o p u r s u e a d d i t i o n a l t r a n s a c t i o n s t h a t c l o s e d i n t h e f i r s t q u a r t e r
p a r t i c u l a r l y i n f e b r u a r y d e t e r r e d p r o s p e c t i v e b u y e r s a t t h e s t a r t o f t h e s p r i n g s e l l i n g s e a s o n a n d c u r t a i l e d c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y i n m a n y r e g i o n s
i t h i n k a s w e s a w t h e b u i l d i n g a c t i v i t y b e s t a r t o f f t h e y e a r a l i t t l e s l o w e r t h a n w e h a d e x p e c t e d y o u d i d s e e i n v e n t o r y l e v e l s b u i l d u p a l i t t l e b i t
w h i l e t h e p a y m e n t s r e c e i v e d f r o m t h i s t h e r a p e u t i c d u r i n g t h e c l i n i c a l s t u d y w i l l b e v e r y m o d e s t i n 2 0 1 8 w e a r e p l e a s e d t o h a v e a d v a n c e d t o t h i s p h a s e
o n c e c o n v e r s i o n i s l a r g e l y c o m p l e t e w e w i l l b e g i n k e y m a r k e t i n g i n i t i a t i v e s d e s i g n e d t o e n h a n c e b r a n d e q u i t y a n d a w a r e n e s s a r o u n d t h e n e w p a c k a g i n g
r e v e n u e s o v e r t i m e t h e y h a v e b e e n s l i p p i n g f o r a f e w y e a r s b u t d o y o u t h i n k w e r e r e a c h i n g a b o t t o m t h e r e o r i s t h e r e a s t r u c t u r a l r e a s o n w h y t h a t m a y c o n t i n u e t o s l i p (a n d->*)
i n q 2 a d d i t i o n a l s h i p m e n t s w i l l o c c u r i n c l u d i n g t o m u l t i p l e t o p r e t a i l p a r t n e r s a n d t h e p r o d u c t w i l l a l s o b e g i n t o a r r i v e o n s h e l v e s
t h e r e s s o m e f l e x i b i l i t y a r o u n d t h a t t h e r e s s t i l l s o m e t h i n g s w e c a n d o a r o u n d c o s t a s y o u k n o w w e r e v e r y f o c u s e d o n o p e x a n d c o n t i n u i n g t o t a k e c o s t (s->*) o u t o f t h e
w e w o u l d s t i l l e x p e c t o u r t u r n a r o u n d s b e f o r e t h e a o s p a c q u i s i t i o n t o c o n t i n u e g e n e r a t i n g f r e e c a s h f l o w a n d d e b t r e p a y m e n t s e x i t i n g t h e y e a r i n t h a t
a s a l w a y s w e w i l l b e m i n d f u l o f e n s u r i n g t h a t o u r f i n a n c i n g p l a n s a f f o r d t h e f l e x i b i l i t y t o r e p a y d e b t o r r e f i n a n c i n g a s e a c h m a t u r i t y c o m e s d u e
a n d t h e n e f f e c t i v e n e s s w h a t w e l i k e t o d o i s g e t i n a n d d o a p i l o t s t u d y t o e s t a b l i s h t h e d o s e a n d v a l i d a t e k i n d o f w h e r e w e a r e
a r e a s o f c e n t r a l m i s s i s s i p p i s o m e a r e a s i n a r k a n s a s a f e w g e o g r a p h i e s i n a l a b a m a a n d m o s t r e c e n t l y i n n o r t h e r n l o u i s i a n a a n d s o
(y o u->t h a t) c a n (*->y o u) p r o v i d e t o t h e m a r k e t i n t e r m s o f t h e o u t l o o k f o r p r o d u c t i o n (h e->y o u) r (e->*) c o s t o r t h e q u a l i t y o f t h e a s s e t
o u r t e a m s d i d a n e x c e l l e n t j o b o f f l e x i n g h a r v e s t p l a n s s o t h a t w e c o u l d m a i n t a i n p r o d u c t i o n a n d c a p i t a l i z e o n p r i c i n g w h i c h i m p r o v e d t h r o u g h o u t t h e q u a r t e r
a l l t h e a s s e t s t h a t g o t h r o u g h o u r c o r e a r e a s w e l l l o o k a t w e l o o k a t e v e r y o n e o f t h e m w e e v a l u a t e t h e m w e b i d o n a f e w a n d w e g e t e v e n l e s s
p o s i t i o n i t i n a v e r y i m p o r t a n t s e g m e n t o f t h e c a t p o p u l a t i o n a n d s h o w w h a t w e h o p e i s a g o o d o u t c o m e t h e r e (i->*) s a p u b l i s h e d p i l o t s t u d y i n c a t s
s t r e n g t h i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r d o y o u e x p e c t t o b e f u e l e d b y m o b i l e h a n d s e t s a n d h o w m u c h d o y o u e x p e c t t o b e f u e l (e d b y->*)
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g r i s k f a c t o r s a n d c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s a r e a v a i l a b l e i n o u r m o s t r e c e n t s e c f i l i n g s a n d m o s t r e c e n t p r e s t i g e b r a n d s 1 0 k
n o r a r e w e e x p e c t i n g a m e a n i n g f u l d e c r e a s e a n d s o i t w o u l d (*->b e) m o r e o r l e s s o n p a r w i t h k i n d o f h o w w e v e b e e n t r a c k i n g i n q 1 i s h o w w e r e c u r r e n t l y s e e i n g i t
i t i s f a r t o o e a r l y t o s a y t h a t t h i s i s t h e e a r l y i n d i c a t i o n s o f t h i s t h i s w a s m o r e d u e t o r e t a i l o p e n i n g a n d d i f f e r e n t l a u n c h s c h e d u l e s t h a n a n y t h i n g e l s e
w e a r e w i t h s o m e s m a l l u p s i d e i n t h e l a t t e r p a r t o f t h e y e a r f o r s o m e p r i c e i n c r e a s e s i t h i n k i t s i m p o r t a n t t o n o t e j o (*->h) n t h a t
s o i t (d->*) b e f a i r t o a s s u m e t h e n t h a t y o u h a v e s p o k e n t o a s e t o f p o t e n t i a l p u r c h a s e r s i n t h e p a s t
a n y b o d y t h a t c o u l d m o v e w o o d h a v e t h e o p p o r t u n i t y a n d s o i j u s t i t h i n k t h e o v e r a l l w e a t h e r d y n a m i c s p r o b a b l y m i t i g a t e d s o m e o f t h a t i m p a c t
w h i c h w i l l p u l l s o m e o f t h a t l i q u i d s (*->s) h o r t f a l l i n t o t h e s e c o n d q u a r t e r s o n o w w e h a v e a h i g h e r c u r r e n t p r i c e
w e s h o u l d b e a b l e t o i n t r o d u c e n e w p r o d u c t (*->s) i n a m u c h f a s t e r w a y a n d m a y b e w e c a n a l s o i n c r e a s e r e v e n u e s b u t n e v e r t h e l e s s s o c l o u d i s m o r e
w e a r e a l s o a w a r e t h a t v e t e r i n a r i a n s a r e f r u s t r a t e d w i t h t h e i r t r e a t m e n t o p t i o n s i n c a t s a n d s o m e v e t e r i n a r i a n s a r e t r e a t i n g c a t s w i t h e n t y c e e v e n n o w
f o r u s t h e w a y w e v e b e e n r e a l l y a p p r o a c h i n g o u r b u s i n e s s i n g e n e r a l i s t h a t w e r e r e a l l y f o c u s e d o n o p e x a n d g e t t i n g o u r c o s t s t r u c t u r e i n p l a c e s o t h a t w e c a n b e
i u s e t h o s e w o r d s b e c a u s e y o u j u s t w e r e a l l y d o h a v e t o m o n i t o r i t o v e r a l i t t l e b i t l o n g e r p e r i o d o f t i m e i m n o t t a l k i n g a b o u t q u a r t e r s b u t
d i f f e r e n c e a n d s o w e r e q u i t e c o n f i d e n t t h a t b u s i n e s s c o n t i n u e s t o r u n w e l l
c o n t i n u e s t o e n j o y h i g h t r a c t i o n f r o m t h e m a r k e t w i t h m u l t i p l e c u s t o m e r s d e s i g n i n g p r o d u c t s t o t h i s p l a t f o r m
i t s s o r t o f a s i t u a t i o n t h a t i f y o u d o n t h a v e t o s e l l r i g h t n o w m o s t p e o p l e a r e n t i n t h e m o o d t o s e l l
i w o u l d s a y w e r e n o t c o u n t i n g o n i t t h a t f u n d a m e n t a l l y w h a t w e r e w o r k i n g t o d o i s
a n d t h e n f o r j u s t a d d i t i o n a l c a p a c i t y g r o w t h t o d o t h e a c t i v i t i e s w e v e b e e n t a l k i n g a b o u t i n c h i n a
a n d i n c r e a s i n g l y l a n d l o r d s a r e l o o k i n g f o r a c u s t o m e r o f f e r t h a t m e e t s t h e i r h e a l t h y e a t i n g r e q u i r e m e n t s
a s s o c i a t e s f o c u s e d o n t r e n d s a n d s t y l e s a s w e l l a s m a k i n g s u r e
s l o w a p p r o a c h t o i n t e g r a t i n g a c q u i s i t i o n s a n d w h y w e d o t h a t i s b e c a u s e y o u g o t t o p r e s e r v e t h e c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s
a n d e x p e c t c o n t i n u e d s t r o n g d e m a n d f o r p r e c i s i o n d e v i c e p r o d u c t s a c r o s s m o s t e n d m a r k e t s
s o t h a t w e c a n g o t o i n p a r t i c u l a r t h e a u t o m o t i v e c l i e n t s a n d m a k e s u r e t h a t w e r e s e r v i n g t h e m
t o g o f a s t e r b y m a k i n g m o r e u s e o f t h i r d p a r t y m a n u f a c t u r i n g w h e r e i t m a k e s s e n s e
w e d o n t t h i n k t h i s i s b y a n y m e a n s s e t u p f o r a v r e c o v e r y i m t a l k i n g a b o u t t h e o v e r a l l e n e r g y m a r k e t
n o t h a t s w h a t i m t a l k i n g a b o u t s o t h e r e s g r o w t h f r o m t h e f o u r t h q u a r t e r j u s t o n t h a t c a l c u l a t i o n
i n o c t o b e r w e m e n t i o n e d t h e t r i a l t h a t w e (*->a) r e d o i n g i n o u r h o l b o (*->u) r n a n d r e d d i n g s t o r e s
w e a r e t a k i n g s h a r e i n t h i s i m p o r t a n t s e g m e n t o f t h e m a r k e t l e v e r a g i n g t h e f u l l b r e a d t h o f o u r s o l u t i o n s
a n d w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o b e d i s c i p l i n e d a n d p a t i e n t a b o u t o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n t h a n k y o u
f r a n k l y f r o m w h e n w e s t a r t e d t o a c t u a l l y g e t t h i n g s d o n e a n d u (*->n u) s a b l e n o w w (h a t w->*) e h a v e
o u r m e g a c a r r y r e a d i n e s s h a v e y e t a g a i n p r o v e n t o b e r i g h t
a n d a s a c o m p a n y t h a t y o u r e n o t o v e r l y l e v e r a g e (*->d) b y a n y s i n g l e m o v e m e n t w i t h i n t h e m a r k e t
w e v e w o n 7 u n i t s i n t o t a l a n d w e e x p e c t t h e m a l l t o o p e n l a t e r t h i s y e a r
w e c o n t i n u e d f u e l i n g o u r l e a d e r s h i p e n g i n e a n d e x p a n d e d t r a i n i n g a n d l e a d e r s h i p d e v e l o p m e n t p r o g r a m s
i s t h e p l a t f o r m q u a l i f i c a t i o n s t h a t w e r e t r u l y o r g a n i c d e v e l o p m e n t s
y o u c a n s e e a n e x a m p l e o f o n e o f t h e s e r e f i t s i n o u r s t o r e i n t h e t r (a->o) f (f->*) o r d c e n t (r->*) e (*->r) o n t h e s c r e e n
s p e c i f i c a l l y o r g a n i z a t i o n a l r e s t r u c t u r i n g a n d o t h e r a c t i o n s a s s o c i a t e d w i t h t h e n e w s t r a t e g y
w e c o n t i n u e (d->*) t o m a i n t a i n c o m p e t i t i v e b r a n d l e v e l s o f m a r k e t i n g a n d b r a n d s p e n d
i n a d d i t i o n w e c o n t i n u e t o s e e o n g o i n g d i s r u p t i o n i n t h e u p g r a d i n g o f t h e n e t w o r k
a n d i d o n t k n o w i f y o u v e g o n e t h r o u g h t h e b u d g e t i n g p r o c e s s b u t i t s a q u e s t i o n t h a t s c o m i n g u p f a i r l y f r e q u e n t l y n o w a n d
a n d i s t h i s a s i t u a t i o n w h e r e t h e y c a n o n l y d o t h a t f o r s o l o n g a n d t h e n w e d e x p e c t t o s e e t h e u s a g e r e b o u n d
p r o c e s s d e s i g n k i t s w e r e r e l e a s e d a n d w e a r e c l o s e l y w o r k i n g w i t h s e l e c t e d e a r l y a d o p t e r s o n p r o d u c t s
t h e m a t h t h a t i j u s t g a v e t h e a r i t h m e t i c i j u s t g a v e y o u d s e e t h a t t h e f o u r t h q u a r t e r o f 1 8 i s
t h a t a l l o w s u s t o t r a i n a l l i n d i v i d u a l s o n a r e a l c u l t u r e o f t a k i n g c a r e o f e a c h o t h e r
s o t u r n i n g n o w t o l o o k a t p r o f i t f r o m t r a d i n g o p e r a t i o n s i n a b i t m o r e d e t a i l
a t t h e s a m e t i m e t h e r e r e m a i n s a h i g h l e v e l o f u n c e r t a i n t y i n m a n y c o u n t r i e s
a n d s e c o n d l y p r o v i d i n g s u p e r i o r c o s t e f f e c t i v e n e s s d u e t o a v e r y l o w m a s k c o u n t
a n d t h a t w a s a b u s i n e s s t h a t w e a l w a y s i n t e n d e d t o d i v e s t e v e n w h e n w e b o u g h t i t
c o n t r i b u t i n g t o a d o u b l i n g o f o u r t o t a l s i l i c o n g e r m a n i u m c a p a c i t y a t t h e e n d o f t h e f i r s t p h a s e q u a l i f i c a t i o n
a n d l i k e a l l o f o u r o t h e r s h o p s i n s p a i n w e w i l l r u n m a d r i d d i r e c t l y o u r s e l v e s
n o w i d l i k e t o s p e n d a c o u p l e o f m i n u t e s r e v i s i t i n g s o m e o f t h e k e y a s p e c t s o f o u r b u s i n e s s
o u r c a s h t a x e s a r e r e l a t i v e l y s t a b l e s o i d o n t s e e a n y m a j o r h e a d w i n d s i n t h e r e
a s a r e s u l t w e c o n t i n u e t o b e v e r y c o m p e t i t i v e i n o u r m e d i a s h a r e o f v o i c e
t h i s h a s e n h a n c e d o u r a b i l i t y t o s o u r c e p r o d u c t a n d i b e l i e v e w (e->i) l l c o n t i n u e t o i m p r o v e
w i t h t h e b e s t p r o d u c t k n o w l e d g e s a l e s e x p e r t i s e a n d t o o l s t o e n h a n c e t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e
f o r d e t a i l s a b o u t t h e s e r i s k s p l e a s e s e e t h e e a r n i n g s r e l e a s e t h a t a c c o m p a n i e s t h i s c a l l
a n d a l s o e s t a b l i s h e s t h e v a l i d i t y o f t h e s e c o d e x i s p a t e n t s f o r p u r p o s e s o f t h e c a s e
b u t t h e y d o p r o v i d e a m o r e s u s t a i n a b l e f i n a n c i a l o u t c o m e f o r t h e s e s t o r e s g o i n g f o r w a r d
l i k e y o u r a b i l i t y t o d r i v e y o u r c o a t e r (*->s) a t h i g h e r l i n e s p e e d s a n d a l s o y o u r a b i l i t y t o
w i l l c o m e f r o m a n a n t i c i p a t e d m a j o r n e w d e a l t h a t w e e x p e c t t o a n n o u n c e i n t h e n e a r f u t u r e
t h a n k s f o r y o u r a t t e n t i o n a n d i m g o i n g t o h a n d i t o v e r t o g r e g f o r a l i t t l e b i t m o r e o n t a x e s c a s h f l o w a n d t h e b a l a n c e s h e e t
a n d t h a t h a s l e d t o t h a t w h o l e t h i n k i n g a r o u n d s o l u t i o n s a r o u n d s e r v i c e p r o v i s i o n
a n d s o a s a c o n s e q u e n c e w e d i v e s t e d i t w e t h o u g h t w e d b e a b l e t o d i v e s t t h a t a l o t q u i c k e r t h a n w e d i d
s h o u l d b e g i v e n t o u s i s 5 0 o f t h e c a p a c i t y o f t h e f a c t o r y
h o w w e d o i n t e r m s o f k e e p i n g o u r p e o p l e d e v e l o p i n g o u r p e o p l e a n d p r o m o t i n g o u r p e o p l e
w e h a v e n t b e e n i n t h e s t r o n g e s t n e g o t i a t i n g p o s i t i o n a s i t r e l a t e s t o a c q u i r i n g p r o d u c t
a n d r e l a t i v e l y l e s s w h e n t h e s h a r e p r i c e i s h i g h e r n o w l o o k i n g a t t h e s e g m e n t (s->*)
w i t h s o m e w h a t a s o f t e r a p p r o a c h i n t e r m s o f t h e l o o k a n d f e e l o f o u r m a r k e t i n g c a m p a i g n s
o u r p r i o r i t y n o w w i l l b e t o r e i n v e s t (t o->*) f u r t h e r s a v i n g s b e h i n d i m p r o v e d v o l u m e g r o w t h
a s w e l l a s w i t h n e w o p p o r t u n i t i e s f o r i n t e g r a t i n g m u l t i p l e d (i->y) e s i n t o a s i n g l e d i e
i l l p r o v i d e t h e u s u a l w a l k s a n d c o m m e n t a r y o n t h e s a l e s o p e r a t i n g p r o f i t a n d o p e r a t i n g c a s h
m u c h l o n g e r t h a n w e a n t i c i p a t e d a n d s o m e o t h e r t h i n g s b e c a u s e t h a t s w h e r e t h a t b u s i n e s s (i->h a) s (g o i n g t o->*) r u n o u t o f
j u s t b e c a u s e o i l w a s d o w n i m e a n w e w e r e d r i v i n g m a r g i n w h e n o i l w a s u p
a v e r y b i g d i f f e r e n c e t h a n t h e r f s o i b u t o n t h e m a r g i n s i d e i t s a v e r y b i g d i f f e r e n c e
r e a l l y n e e d o u r c a p a b i l i t i e s a n d t e c h n o l o g y t o e n a b l e t h e i r o w n b u s i n e s s g o a l s
a n d w e c o n t i n u e t o d r i v e v e r y g o o d r e s u l t s f r o m o u r c o s t s a v i n g s i n i t i a t i v e s
w e c o n t i n u e t o s e e t h e c a s h g e n e r a t i v e n a t u r e o f t h e h i g h s t r e e t a n d t r a v e l b u s i n e s s e s a s o n e o f (t h e->*)
a n d w e e x p e c t a l l o f t h e u n i t s t o b e o p e n a h e a d o f t h e s u m m e r p e a k
i n c h i n a t o r e a l l y s l o w d o w n w e d o e x p e c t t o s e e
a n d a r e e n a b l i n g u s t o e x p a n d o u r t o t a l a v a i l a b l e m a r k e t a n d g r o w o u r b u s i n e s s
i n t h i s c a s e t o e c o m m e r c e i t t a k e s a l i t t l e b i t f o r c o m p a n i e s l i k e o u r s t o a d j u s t t o t h a t
t h i s p r o g r e s s i s c o n s i s t e n t w i t h t h e s t r a t e g y w e l a i d o u t e a r l i e r t h i s y e a r
w e n o w e s t i m a t e a v e r a g e s h a r e s o u t s t a n d i n g a t t h e h i g h e n d o f o u r p r e v i o u s r a n g e
i n c o r p o r a t i n g o u r c u s t o m e r s d e m a n d (*->s) a n d f o c u s i n g a t t h e m o s t c h a l l e n g i n g a p p l i c a t i o n s
s o w a s o u r a c c e l e r a t i o n o f t h e t i m e l i n e t o b e a b l e t o s t a r t h u m a n t r i a l s
b o t h i n o u r s t o r e s a n d a c r o s s o u r d i s t r i b u t i o n a n d s u p p l y c h a i n n e t w o r k
r e a l l y f o c u s e d o n t h e e x e c u t i o n a n d s e l l i n g i n s t a l l a t i o n i n t h e s t o r e s
w e a r e v e r y e x c i t e d a n d p l e a s e d w i t h o u r t e a m s s o l i d p r o g r e s s i n t h i s n e w a r e n a
w h e n y o u w o u l d e x p e c t t h o s e v o l u m e s t o i n f l e c t o r b e p o s i t i v e
p u t t h e m a r g i n u n d e r p r e s s u r e g o i n g f o r w a r d o r i s i t f a i r t o a s s u m e t h a t t h e s e m a r g i n s l e v e l s
t h a n k y o u v e r y m u c h f o r y o u r q u e s t i o n s
t h e l o w e r i n g o f d o s e l e v e l s t o r e d u c e t h e u l t i m a t e c o s t t o a d m i n i s t e r t (o->h e) p a t i e n t s
i n t o z t e t h a t h a v e a n i m p a c t s i t a m o n g o u r c u s t o m e r b a s e
t h i s b u i l d s o n t h e i n v e s t m e n t s w e v e m a d e i n t h e l a s t f e w y e a r s i n n e w c a p a b i l i t i e s i n d i g i t a l
p r o v i d i n g m o r e d e t a i l o n t h a t a s w e m o v e t h r o u g h t h e r e s t o f t h i s y e a r
t h a t e n a b l e s p r e v i o u s l y u n a c h i e v a b l e p e r f o r m a n c e a t t r i b u t e s q u i c k l y
l i t t l e b i t d i f f e r e n t t h a n w h a t y o u s a i d w e h a v e d e v e l o p e d o u r f i r s t e n z y m e
t h i s i s a n i m p o r t a n t p r o o f p o i n t f o r t h e e f f e c t i v e n e s s o f o u r m a n a g e d e x i t i n i t i a t i v e
w o r k i n g a g a i n s t t h e i r l i s t o f i m p r o v e d d r u g m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s t a r g e t s
t h a t t h e n e w c a p a c i t y i s n o w i n s t a l l e d a n d w e a r e b e g i n n i n g t o u t i l i z e i t
t h e g r o u p (*->h a s) p r o d u c e d a g o o d p e r f o r m a n c e i n t h e 6 m o n t h (s->*) p e r i o d t o t h e e n d o f f e b r u a r y
g a t e w a y w e s t i s r e a l l y a b o u t r e l i a b i l i t y o n o u r s y s t e m a n d a v a i l a b i l i t y t o b e t t e r m a n a g e o u r f o o t p r i n t
i s r e a l l y h o l d i n g v e r y v e r y s t e a d y (a n d->*) i m j u s t i m e s p e c i a l l y i n t e r e s t e d i n w h a t s g o i n g o n u n d e r n e a t h t h e h o o d o f t h e t r a c (t->k e d) m o r t g a g e s
f r o m t h e h e a l t h a n d t h e b e n e f i t s b u s i n e s s t h a t y o u d e x p e c t o v e r t i m e y o u c a n e i t h e r t a k e o u t o f t h e o r g a n i z a t i o n o r r e d e p l o y i n t o g r o w t h a r e a s
a n d t h e n y o u m e n t i o n e d t h e p r i c i n g c o m i n g w i t h m e n u n e w s a n d n o w (i->t h a) t s g o i n g t o b e a c c e l e r a t i n g
a t t h e s a m e t i m e w e a r e a c t i v e l y m a n a g i n g t h e o n g o i n g n o r m a l i z a t i o n o f l e n d e r p l a c e d w i t h o u r e x p e n s e m a n a g e m e n t i n i t i a t i v e s
u n d e r s t a n d i n g o u r p r o d u c t o f f e r i n g t o m a k e s u r e t h a t o u r s p e c i a l i s t p r e s e n t e r p r o g r a m s a n d o t h e r s a r e t h e b e s t t h a t t h e y c a n b e
w a s r e a l l y h i g h y o u h a d t o a m e n d y o u r c o v e n a n t s m a n y t i m e s w h a t i s b e i n g d o n e i n t e r n a l l y t o m a k e s u r e y o u r e n o t g o i n g t o s e e t h a t a g a i n
w e c u r r e n t l y h a v e a b o u t 5 o f o u r v i l l a g e s i n t h e e a r l y s t a g e s o f p l a n n i n g a n d w e v e s t a r t e d w i t h h o l d i n g u n i t s f o r s a l e a t s o m e o f t h o s e v i l l a g e s
b u t i c a n j u s t t e l l y o u t h a t o u r s e r v i c e a r e a i n p a r t i c u l a r i s e x p e r i e n c i n g s i g n i f i c a n t g r o w t h a n d i w o u l d s a y m o s t o f i t i s i n a n d a r o u n d
t h e r e c o v e r y b o i l e r w a t e r w a s h e s (*->t) h (*->e h) i g h e r n a t u r a l g a s p r i c e s a n d t h e n e e d t o p u r c h a s e h i g h e r a m o u n t s o f e x t e r n a l p u l p
a s i d e f r o m i m p r o v i n g o u r s a l a d l i n e u p s t h i s l a u n c h w i l l a l s o a l l o w u s t o r e i n f o r c e o u r w o r l d k i t c h e n p o s i t i o n i n g
w e s t a r t e d c o n s t r u c t i o n a t n e w p o r t (a->i) n (d->*) b r i s b a n e a n d (e->*) l a r a h e r e i n s y d n e y t a k i n g a d v a n t a g e o f o u r l a r g e r e s i d e n t i a l c o m m u n i t i e s l a n d b a n k
i f w e t a k e t h a t t o g e t h e r w h a t t h a t h a s c r e a t e d i s a v e r y s t r o n g f o u n d a t i o n
t h a t t o g e t h e r w i t h t h e o t h e r k e y d r i v e r (*->h a s) b e (i->e) n (g->*) t h e r e d u c t i o n i n o u r o v e r h e a d s p e n d a n d t h a t i s d u e t o t h e t i m i n g o f e x p e n d i t u r e
s t r a t e g i c e x e c u t i o n b y t h e f e d e x t e a m a n d a s t r o n g e r g l o b a l e c o n o m y d r o v e i m p r o v e d f i n a n c i a l r e s u l t s
o n y o u r l a s t r e s p o n s e t h e r e t h a t t h e n i k e r e v e n u e r u n r a t e i s a l i t t l e b i t s l o w e r t h a n w h a t y o u p l a n n e d m a y b e a y e a r o r (t w o->2) a g o
d e s i g n e d t o a p p e a l t o t h e e v e r y d a y t r a v e l e r w e v e m a d e w y n d h a m r e w a r d s t h e m o s t g e n e r o u s a n d e a s i e s t t o u s e p r o g r a m i n t h e i n d u s t r y
t o d a y s c a l l w i l l c o n t a i n o t h e r n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s w h i c h w e b e l i e v e a r e i m p o r t a n t i n e v a l u a t i n g t h e c o m p a n y s p e r f o r m a n c e
a n d t h e o n g o i n g s t r o n g g r o w t h i n o v e r 6 5 s f o r t h e r e t i r e m e n t l i v i n g b u s i n e s s p o s i t i o n s u s t o d e l i v e r s u s t a i n a b l e g r o w t h
s p e n d w h i c h w i l l c o m e i n r e l a t i n g t o f u t u r e n e w l a u n c h p r o j e c t s (i->w e) v e g o t 6 n e w c o m m u n i t i e s t h a t w e l a u n c h i n t h e s e c o n d h a l f
w e d o n t k n o w w e d o n t h a v e a n y i n f o r m a t i o n a s t o w h e t h e r t h i s w i l l o r w o n t b e i m p l e m e n t e d a n d i c e r t a i n l y h a v e n t h e a r d a n y t h i n g a b o u t i t m y s e l f
n o t k n o w i n g e x a c t l y w h e n t h a t w i l l b e i w o u l d s a y t h e o t h e r c a t e g o r i e s t h a t c o m e i m m e d i a t e l y t o m i n d a r e
t h e o r d e r w a s a p o s i t i v e o u t c o m e f o r i d a h o p o w e r a n d i t s c u s t o m e r s a s t h e c o m m i s s i o n b o t h g r a n t e d o u r r e q u e s t f o r n e w c u s t o m e r c l a s s e s
w i t h o u t d i s c o u n t i n g t h e b r a n d t o t h e e x t e n t t h a t i t w o u l d i m p a c t t h e v a l u e p r o p o s i t i o n w e (v e->*) c e r t a i n l y (*->h a v e) b e e n v e r y t a r g e t e d f r o m t h a t p e r s p e c t i v e
f o r e x a m p l e w h e r e a v a l u e r h a s c a r e f u l l y l o o k e d a t a s u b r e g i o n a l a s s e t a n d h a s d e t e r m i n e d t h a t t h e r e s p r o b a b l y m o r e s u p p l y t h a n d e m a n d
r e s t r u c t u r i n g a s o p p o s e d t o d e f e n s i v e r e s t r u c t u r i n g a n d a s w e m o v e i n t o a n o f f e n s (i v->e r) e s t r u c t u r i n g w e t h i n k a b o u t h o w d o w e m a k e o u r c o m p a n y e v e n
v e r y g o o d a b o u t t h e p r o g r e s s t o w a r d n o t j u s t g e t t i n g o u t t h e r e s i d u a l e x p e n s e s b u t g o i n g f a r b e y o n d t h a t a s w e g r o w t h e c o m p a n y
c o m m u n i c a t e i n (*->a) m u c h m o r e i m p a c t f u l w a y a n d w e r e l o o k i n g f o r w a y s i n s o m e o f t h o s e m e d i u m t o s m a l l m a r k e t s
w e v e b e e n s u p p o r t i n g o u r o n l i n e o r d e r i n g t h r o u g h m a r k e t i n g e f f o r t s s u c h a s o u r l e a p (t h->*) e l i n e p r o m o t i o n o n l e a p d a y t h i s f e b r u a r y
y o u s h o u l d a l s o k n o w t h a t w e r e s p e n d i n g a s i g n i f i c a n t a m o u n t o n o u r t a x s t r u c t u r e t h a t i s b e l o w t h e l i n e a n d t h a t w i l l h a v e b e n e f i t s
t h e r e y o u v e g o t a s t r o n g t o w n c e n t (e->*) r (*->e) a f a n t a s t i c p a r k a n d o p e n s p a c e a n d p l a y g r o u n d a t t h e h e a r t o f t h a t c o m m u n i t y
g i v e n t h e f a c t t h a t w e d i d p r o v i d e a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f i n f o r m a t i o n j u s t a c o u p l e o f w e e k s a g o m y p r e p a r e d r e m a r k s t o d a y w i l l b e r e l a t i v e l y b r i e f
w e a l s o a n n o u n c e d (a->*) s t r a t e g i c i n v e s t m e n t a n d p l a n n e d p a r t n e r s h i p w i t h (k l a->c o) r (*->o) n a o n e o f e u r o p e s l e a d i n g p a y m e n t p r o v i d e r s
a s (t h->*) i (*->t) s t r a n s i t i o n (e d->*) t o a n e w m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r a i d e d i n d r i v i n g o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t s
a n d b e c a u s e o f t h a t i l l g o t o t h e f i r s t p a r t o f t h e q u e s t i o n w h i c h i s i d o n t t h i n k w e r e r e a l l y i n a p o s i t i o n t o t a l k a b o u t t h i s
r e t a i n i n g f o c u s o n e f f i c i e n c y a n d e x t e n s i v e w o r k i n s c a l i n g u p t h e b u s i n e s s l i n e s w e (v e->*) b u i l t o v e r t h e l a s t 3 t o 4 y e a r s
t h e l a c k o f a m a j o r o u t a g e i n 2 0 1 8 a n d a c h i e v i n g h i g h e r s e l l i n g p r i c e s i n b o t h b u s i n e s s e s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
t h a n m o r e s i m p l y b r a n d b u i l d i n g s o t h a t s h o w w e r e d o i n g i t w e r e n o t l e a v i n g i t b u t w e r e m a k i n g i t m o r e s p e c i f i c
w i t h o n e o f t h e m o s t i m p o r t a n t a n d l a r g e s t f u t u r e d e m o g r a p h i c g r o u p s m i l l e n n i a l p a r e n t s a n d t h e i r f a m i l i e s
w e h a v e a v e r y r e s i l i e n t b u s i n e s s b u i l t o n t h e s t r e n g t h o f o u r c o r e b r a n d s a n d o u r d i v e r s i f i e d p o r t f o l i o
w e e x p e c t t h e i m p a c t o f t h e c y b e r a t t a c k o n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s t o d i m i n i s h i n o u r f i s c a l s e c o n d h a l f
a n d t h i r d c o n t i n u e f o c u s i n g o n g e n e r a t i n g c a s h f l o w a n d t o b e g i n p a y i n g d o w n b a n k d e b t i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
t h i s s t r a t e g y w a s d i f f e r e n t f r o m o t h e r s i n t h e m a r k e t p l a c e b u t w e f e l t i t (i->w a) s i m p o r t a n t t o b e m i n d f u l o f o u r s m a l l a n d m e d i u m c u s t o m e r s
a n d t h a t a s v o l a t i l i t y i n e q u i t y m a r k e t s i n c r e a s e s t h i s g r o u p a p p e a r s t o r e s p o n d b y i n c r e a s i n g t h e i r i n v e s t m e n t s i n l e n d i n g c l u b n o t e s
i n j u n e w e s i g n e d 1 3 n e w p a r t n e r s t o p a r t i c i p a t e i n o u r t o k e n s e r v i c e p r o v i d e r p r o g r a m i n a l l m a j o r r e g i o n s
w e c o n t i n u e t o a c c e l e r a t e o u r s h a r e b u y b a c k a c t i v i t y t o o f f s e t t h e e q u i t y d i l u t i o n f r o m t h e v i s a e u r o p e t r a n s a c t i o n
a v a r i e t y o f n e w c l i e n t s a n d n e w p r o g r a m s a n d t h a t s w h a t s s t a r t i n g t o d r i v e u p t h e t o p l i n e a n d w i l l c o n t i n u e t o d r i v e u p t h e t o p l i n e
t h a t w e n t i n p l a c e i n m a r c h w e v e a l s o h a d a s e r i e s o f r e d u c t i o n s a s w e v e b e g u n t o r e a l l y i n t e g r a t e o u r k e y s u p p o r t f u n c t i o n s
s o i s i t j u s t a m a t t e r o f t i m i n g o r i s t h e r e s o m e c h a n g e t o t h e e x p e c t a t i o n a r o u n d h o w m u c h i n d i v i d e n d s y o u c a n g e t u p
i n c l u d i n g t h e l a u n c h o f o u r d e v e l o p m e n t p r o g r a m c a l l e d m y r o (a d->*) t r i p w h i c h w e d i s c u s s e d o n t h e m o s t r e c e n t c a l l
o p e n e d u p a i t h i n k w e t a l k e d a b o u t t h i s a t s o m e p o i n t i n t h e p a s t t h a t i n f e b r u a r y w e o p e n e d u p a n e w f a c i l i t y i n p a l o a l t o
a s w e l l a s i t s a b i l i t y t o a c t a s a t h r o u g h p u t e q u a l i z e r f o r o u r g u e s t s r e l a t i v e t o t h e c o m p e t i t i o n
a n d (t h e y r e a n d->*) w e v e d r i v e n m o r e t h a n 1 m i l l i o n m i l e s o n t h e s e o n t h e r o a d s o w e k n o w t h a t t h e y r e s a f e r
b e f o r e i m o v e o n i d l i k e t o t h a n k t h e t e a m f o r t h e i r h a r d w o r k a n d d e d i c a t i o n t h r o u g h o u t t h i s c h a l l e n g i n g p r o c e s s
b u t t o g e t o n w i t h d e m o n s t r a t i n g t o i n v e s t o r s t h a t w e r e a b l e t o s u s t a i n a b l y g r o w p r o f i t s i n t o t h e f u t u r e
i t f e e l s l i k e a t s o m e p o i n t o n t h e g r o s s y i e l d s i d e i t s g o i n g h i g h e r b u t t h e r e b a t e s i d e i s k e e p i n g u p p a c e t o s o m e e x t e n t
a n d i m w o n d e r i n g w h (a->e) t (d o->h) e (s->r) t h i s m e a n a s w e g o f o r w a r d i s t h i s t h e q 4 k i n d o f t h e r i g h t m i x t o t h i n k
t h e s t e r l i n g p e r f o r m a n c e o f o u r c o n s u m e r c r e d i t b u s i n e s s e s a n d f r o m e v e n s t r o n g e r g r o w t h i n o u r t r a n s a c t i o n a l a n d s e r v i c i n g b u s i n e s s l i n e s
i t r e q u i r e s a c l o s e c o l l a b o r a t i o n b e t w e e n f e d e x a n d o u r c u s t o m e r s
o n t h e c r e d i t c a r d s i d e t h e f r o n t b o o k w e v e b e e n t a k i n g o n s l i g h t l y m o r e r i s k
a d j u s t e d f o r c o n v e r s i o n a n d g a s p r i c e s u n d e r l y i n g c r e d i t a n d d e b i t g r o w t h r a t e s h a v e b e e n s t a b l e a l l y e a r
a l s o e l e m e n t u m c o n t i n u e s t o s u c c e s s f u l l y e x p a n d i t s c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s a n d r a p i d l y g r o w r e v e n u e
w e c o n t i n u e t o i m p r o v e a n d e x p a n d o u r d e s i g n c a p a b i l i t i e s a n d r e f e r e n c e p l a t f o r m s f o r n e w p r o d u c t s a n d m a r k e t s
a n d t h a t w a s a l s o i n t e r n a l l y d i s c o v e r e d a n d p r o m p t l y r e m e d i a t e d t h e b o a r d h i r e d a f o r e n s i c a u d i t o r
w e t h i n k t h a t s i m p o r t a n t b e c a u s e i t b r o a d e n s o u r c u s t o m e r b a s e i t a l l o w s u s t o g i v e t o c u s t o m e r s w h a t i t i s t h e y n e e d
w a s n o t o u r s t r o n g e s t a s s e t a n d t h e r e f o r e (*->d) i (*->d n o) t w a s n o t i d e n t i f y i n g t h e p l a c e s t o u s e s o m e o f o u r p o p h e a l t h a s s e t s
a s s o o n a s t h e a c q u i s i t i o n c l o s e s m a x i m i z i n g t h e b e n e f i t s o f o u r l a r g e r o r g a n i z a t i o n a n d m i n i m i z i n g d i s r u p t i o n
s o l i d c e t 1 r a t i o s w i t h h i g h q u a l i t y w i t h v e r y s m a l l d i f f e r e n c e b e t w e e n (d->t h) e (b t->*) p h a s e i n a n d t h e f u l l y l o a d e d r a t i o
c h a n g e o f o w n e r s h i p r i s k t h a t w a s h i g h l i g h t e d b y o n e o f y o u r c o l l e a g u e (*->s) i n (*->a) q u e s t i o n p r e v i o u s l y w e d o n t t h i n k i t w i l l c o m e (t h a t->*)
i n t e r m s o f t h e s a t e l l i t e s i n t e r m s o f t h e g r o u n d t e r m i n a l s a n d t h e l i k e a n d w e w e r e p e r s u a d e d s o m e t i m e a g o
o n o u r l a s t e a r n i n g s c a l l i s i g n e d o f f s a y i n g i w a s o p t i m i s t i c a b o u t t h e q u a r t e r s a h e a d a n d t o d a y i d l i k e t o l e a v e y o u w i t h t h a t s a m e s e n t i m e n t
a n d a t t h e s a m e t i m e c o n t i n u e o u r r e l e n t l e s s f o c u s o n s a t i s f y i n g c u s t o m e r s a s t h e y m o v e m o r e m i s s i o n c r i t i c a l a p p l i c a t i o n s t o t h e p l a t f o r m
i n t h e f o u r t h q u a r t e r t h i s p l a t f o r m a l o n g w i t h o u r r e a l e s t a t e p o r t f o l i o s h o u l d b e p o w e r f u l a d d i t i o n s t o o u r c o r e e a r n i n g s t h r o u g h o u t t h e y e a r a h e a d
a n d i m p o r t a n t l y r e d e v e l o p m e n t a n d n e w d e v e l o p m e n t i s r e a l l y l i f t i n g t h e q u a l i t y o f t h a t p a r t o f o u r p o r t f o l i o
f e w r e m a r k s t h e f i r s t t h i n g i w o u l d s a y i s t h a t i p e r s o n a l l y (i->*) a m r e a l l y h a p p y w i t h h o w e v e r y o n e i s p e r f o r m i n g
t h e p u r p o s e o f t h i s c a l l i s t o d i s c u s s t h e i n f o r m a t i o n a n d d a t a p r o v i d e d i n t h e q u a r t e r l y e a r n i n g s r e l e a s e i s s u e d t h i s m o r n i n g
s o i d o n t r e a l l y e x p e c t t o s e e a c o s t o f f u n d s i n c r e a s e o v e r t h e n e x t 2 y e a r s b e c a u s e i t h i n k a n y r a p i d p r e p a y m e n t w i l l r e s u l t i n
t h e s e 2 i t e m s a r e f u n d a m e n t a l t o o u r p o l i c y o f r e t u r n i n g c a s h t o o u r s h a r e h o l d e r s a n d w e r e m a i n f i r m l y c o m m i t t e d t o c o n t i n u i n g t h e m
t h i n k t h e l a s t t i m e (i p o i n t e d o u t->*) l a s t t i m e w e t a l k e d a b o u t t h a t w e s a i d i t w o u l d t a k e a c o u p l e o f y e a r s
h o w e v e r (w e l l->*) s o m e o f t h e r e a s o n s s o m e p e o p l e d o n t l i k e f l a t l e a s e s w e r e a c t u a l l y o k a y w i t h t h e m b e c a u s e i f y o u b e l i e v e t h a t i n f l a t i o n i s o n t h e h o r i z o n a n d w e d o
w i l l i n c r e a s e v o l u m e s t h a t c a n c o m p e n s a t e s o m e o f t h e m a r k e t d e t e r i o r a t i o n
s e r v i c e s r e v e n u e c a m e i n s l i g h t l y l i g h t e r t h a n w e w e r e e x p e c t i n g a s s o m e s e r v i c e s p r o j e c t s p u s h e d o u t d u e t o q 4 h o l i d a y s
s e c o n d w e h i s t o r i c a l l y h a v e b o u g h t b a c k s h a r e s t o o f f s e t t h e d i l u t i o n a s s o c i a t e d w i t h o u r e m p l o y e e e q u i t y c o m p e n s a t i o n p r o g r a m s
t h a t s n o t i n c l u d e d i n t h a t y e t s o i f y o u r q u e s t i o n i s d o w e h a v e t o g o o u t a n d a g g r e s s i v e l y b u y a l o t t o a c h i e v e i t
a 5 g r o w t h r a t e o n t h e y e a r d e s p i t e t h e n e g a t i v e m a r k e t e f f e c t i n r e c e n t q u a r t e r s t h a t h a s b e e n v e r y r e l e v a n t
a n d w e h a v e e n h a n c e d s t r a t e g i e s f o r p a r t n e r i n g w i t h o u r c l i e n t s t h a t s i n c r e a s i n g l y m o r e f l e x i b l e a n d t h o u g h t f u l
t h a t w o u l d h a v e n o r m a l l y g o n e t o o t h e r f a c i l i t i e s i n t h e n e t w o r k a n d s t a r t (i t->e d) a t m a s s a c h u s e t t s c o u l d y o u h e l p u s (t o->*) u n d e r s t a n d k i n d o f
t h e c a s h p o s i t i o n a l l o w e d u s t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n t o o u r i n f r a s t r u c t u r e a n d i n t o o u r p r e s e n t a t i o n o f o u r b r a n d
y e s t h e d u c c o u n t c o n t i n u e s t o c l i m b a n d i m j u s t t r y i n g t o s o r t t h r o u g h
p r o j e c t s t a r t s f o r c u s t o m e r s w e r e d e l a y e d b y b o t h s c h e d u l i n g a n d s o m e l o g i s t i c a l i s s u e s s a n d a n d w a t e r d e l a y s
f o r i n f o r m a t i o n o n t h i s m a t t e r w e r e f e r y o u t o o u r p r i o r p u b l i c f i l i n g s w e w i l l n o t b e m a k i n g a n y a d d i t i o n a l c o m m e n t s o n t h i s m a t t e r o n t h i s c a l l
i n s t a l l a n d o p e r a t e t h e p l a t f o r m a n d g e t i n i t i a l w o r k l o a d s o n v e r y q u i c k l y w e f i n d t h a t i f t h e y g e t t h e p l a t f o r m o p e r a t i o n a l a n d
b y k i n d o f i n s o m e w a y t h a t v i r t u a l c a p a c i t y t h a t s b u i l d i n g a n d t h e s u c c e s s o u r p a r t n e r s a r e s e e i n g w h i c h w e t h i n k i s r e a l l y g o o d n e (s->w) s f o r
y o u m a y r e c a l l t h a t o u r s a f e t y a s s e s s m e n t b u s i n e s s i n c a n a d a r e c o g n i z e s t h e m a j o r i t y o f i t s r e v e n u e i n u s d o l l a r s
t h e e n d o f t h e y e a r t o s a y h o w m u c h s t o c k w e m i g h t n e e d t o r e p u r c h a s e a n d t h e y g e t t h e o p p o r t u n i t y t o a t l e a s t
t h e y h a v e g r e a t e x p e r t i s e a n d w h a t t h e y r e d o i n g b a s i c a l l y i s s e l e c t i n g o u t o f t h e l a r g e r g r o u p o f p b m s a v a i l a b l e
n o t t h e l e a s t o f w h i c h i s a c t u a l l y s t a r t i n g t o g i v e t h e m a r o a d m a p f o r a s t h e y w a n t t o e x p a n d h o w d o t h e y p r o f i t a b (i->*) l (i t->*) y e x p a n d i n m a r k e t s a r o u n d t h e m
a n d t h a t t h e s e c u s t o m e r s w e r e n t g o i n g t o b e a b l e t o h o l d t h e i r b r e a t h c o n t i n u e t o h o l d t h e i r b r e a t h v e r y l o n g
m a n d a t e s f o r v o o t o b e h o n e s t i t h i n k f o r t h e t i m e b e i n g w e d o n o t s e e t h a t t h e r e w i l l b e
a p h y s i c i a n w h o i s t r u l y r e s p o n s i b l e f o r c l o s i n g g a p s i n c a r e i n s t e a d l o o k s a t t h e c l i e n t u s e c a s e
(*->n o w) t h i s i s a v e r y c u s t o m e r f o c u s e d b u s i n e s s a n d i t s i m p o r t a n t t h a t i t i s w e n e e d t o r e s p e c t o u r c u s t o m e r s a n d t h e i r i n d i v i d u a l c i r c u m s t a n c e s
t h e s t r e n g t h o f o u r b u s i n e s s m o d e l l e a v e s u s w e l l p o s i t i o n e d t o m a k e t h e l o n g t e r m i n v e s t m e n t s n e c e s s a r y t o g r o w o u r b u s i n e s s i n t h e f u t u r e
d e a l m o d e l s a r e n t t h e t h i n g t h a t g e t s (t h e->a) d e a l c l o s e d d e a l m o d e l s a r e t h e t h i n g i n w h i c h y o u m e a s u r e y o u r s e l f f o r (*->y e a r) b y y e a r a f t e r y e a r
t h e e a r l y c r e a t i o n a n d i m p l e m e n t a t i o n o f t h a t a m e n i t y h e l p s d r i v e h i g h e r r e s i d e n t i a l s a l e s a n d t h e r e f o r e a n o v e r a l l
w e l l g e t p a s t t h i s t h e p o l i t i c s e v e r y t h i n g e l s e a n d m a k e t h e m o s t o f o u r o p p o r t u n i t i e s a s w e l o o k f o r w a r d
a n d s o m e f o l k s p r e f e r t o g o i n a d i f f e r e n t d i r e c t i o n (*->a n d) w e f e e l g o o d a b o u t t h e p r o g r e s s w e r e m a k i n g a n d c e r t a i n l y
o n e t h i n g t h a t c o u l d c h a n g e w o u l d b e s o m e o f t h e s e l a r g e r p l a y e r s t h a t a r e t r y i n g t o r e a c t i v a t e a l o t o f o l d e q u i p m e n t a n d
t h i s w a s a l s o s u p p o r t e d b y l o w e r c h u r n l e v e l s c o m p a r e d t o (o n e->1) y e a r b a c k e v e n w i t h t h e r i s i n g c o m p e t i t i o n
w e a r e m o v i n g f o r w a r d w i t h o u r i n t e g r a t i o n p l a n n i n g p r o c e s s i n o r d e r t o b e w e l l p r e p a r e d f o r a n e a r l y s e c o n d q u a r t e r c l o s e
m a n a g e a c t u a l l y c a s h m a n a g e m e n t a s w e l l a s o t h e r f a c t o r s i t s s t i l l a l i t t l e t o o e a r l y t o s a y e x a c t l y
a n d i n o u r e m p l o y e e s t o e n s u r e t h a t t h e y h a v e t h e r i g h t s k i l l s a n d t a l e n t s t o d e l i v e r f o r o u r c u s t o m e r s w h o s e b u s i n e s s i s c h a n g i n g r a d i c a l l y
w e a r e o p t i m i s t i c t h a t e x e c u t i o n o f o u r s a l e s s t r a t e g i e s f o r b o t h t h e s t e r i l e a n d n o n s t e r i l e m a r k e t s
t h a t w e r e n o t c o m f o r t a b l e t a l k i n g a b o u t f r a n k l y i n f r o n t o f t h e r e s t o f o u r i n d u s t r y b u t w h a t i w o u l d s a y i s
i t s k i n d o f s t a l l e d y e s t h e r e s a n u m b e r o f f a c t o r s o f t h a t s o m e o f i t s g o t t o d o w i t h t h e t i m i n g o f w h e n y o u v e
t h e s e c o n d q u a r t e r a n d t h e r e m a i n d e r o f 2 0 1 8 t h e f i r s t q u a r t e r w a s a b o u t a s c h o p p y a s i t g e t s f o r o u r b u s i n e s s
y o u h a d a b e n e f i t l a s t y e a r b e c a u s e e s s e n t i a l l y
t h e g a i n a n d l o s s o n f o r e i g n e x c h a n g e w e r e m a i n l y r e l a t e d t o t h e c h a n g e i n t h e e x c h a n g e r a t e u s e d t o t r a n s l a t e
a l m o s t e v e n l y s p l i t b e t w e e n b r i d g e l o a n s a n d c o n d u i t l o a n s a n d w e h a v e a r o b u s t l o a n o r i g i n a t i o n p i p e l i n e
m i c h e l (*->l e) w i l l r e v i e w t h e i t e m s t h a t d r o v e t h e r e d u c t i o n i n o p e r a t i n g e x p e n s e s f o r b o t h t h e y e a r a n d t h e q u a r t e r
s o w e (h a v e w e->*) d o h a v e t h e a b i l i t y t o (*->d e) p l (a->o) y c a p i t a l (w h e->a) n (*->d) w e f i n d t r u e v a l u e t h a t a r e s t r a t e g i c a l l y r i g h t d o w n o u r f a i r w a y
t h i s i s p r i m a r i l y a r e s u l t o f a d d i t i o n a l a n t i c i p a t e d p h a r m a c y s a l e s f o r o u r p b m a n d p a r t d p r o d u c t s
(*->a n d) s o w h e n w e l o o k e d a t c l i e n t s a t i s f a c t i o n w h e n w e l o o k e d a t o u r c h a n n e l c h e c k s w h e n w e l o o k e d a t h o w p e o p l e w e r e a c t u a l l y u s i n g t h e a p p l i c a t i o n
t h e m i d p o i n t o f t h i s r a n g e i m p l i e s a n o r g a n i c r e v e n u e i n c r e a s e o f 7 c o m p a r e d t o t h e s a m e q u a r t e r l a s t f i s c a l y e a r
l a d d e r h a s b e e n v e r y m e a s u r e d i n i t s d i v i d e n d p o l i c y w i t h a f o c u s o n m a i n t a i n i n g c a s h d i v i d e n d s a t l e v e l s t h a t w i l l b e f u n d e d b y c o r e e a r n i n g s
d u r i n g t h e q u a r t e r w e c o n t i n u e d t o e x e c u t e o n o u r s t r a t e g y a n d a g a i n d e l i v e r e d s t r o n g r e s u l t s
a n d o n t h e s o f t w a r e a n d s e r v i c e s s i d e t h a t s p r o b a b l y t h e p r i m a r y r e a s o n w h y y o u s e e t h e b o t t o m e n d c o m e u p a s w e s e e g r e a t e r v i s i b i l i t y i n t o t h e p r o j e c t s
t h a n k s j a m i e w e c o n t i n u e t o m a k e g r e a t p r o g r e s s i n t o t h e f u t u r e w i t h o u r e v o l v i n g o r g a n i z a t i o n a n d s o l u t i o n (s->*)
t h e i n c r e a s e i s m a i n l y d u e t o t h e a d d i t i o n a l d e b t i n c u r r e d i n t h e f i r s t q u a r t e r w e e x p e c t q u a r t e r l y n e t i n t e r e s t e x p e n s e
i n a d d i t i o n t h e i n s o u r c i n g s o l u t i o n s b u s i n e s s r e p o r t e d g r o w t h i n t h e f o u r t h q u a r t e r a s a r e s u l t o f n e w c o n t r a c t s
t h e d e c r e a s e i s p r i m a r i l y d u e t o l o w e r d i s c r e t i o n a r y b e n e f i t (s->*) a n d t h e i m p a c t o f h i g h e r r e v e n u e i n t h e c u r r e n t q u a r t e r
d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r w e a d v a n c e d o u r c o m m e r c i a l i z a t i o n p l a n s f o r a n u m b e r o f p r o d u c t s a n d j u s t l a s t w e e k w e l a u n c h e d t h e c u s a c l a r i t y p l a t f o r m i n j a p a n
s l i g h t l y b e h i n d o u r r e c e n t h i s t o r y b u t i n l i n e w i t h h i s t o r y w h e n t h e k n o w n o u t d o o r r e t a i l e r a n d i n t e r b i k e i s s u e s w e r e t a k e n i n t o a c c o u n t b a s e d o n o u r e x p e c t a t i o n s a t t h a t t i m e
w e g o a f t e r v e r y s e l e c t o p p o r t u n i t i e s w h e r e w e t h i n k w e c a n a d d s p e c i f i c v a l u e a n d i t s m a y b e a b i t o f a u n i q u e s i t u a t i o n f o r (o u r->a) c u s t o m e r
a n e w e r p s y s t e m i s b e i n g i n s t a l l e d t o r e c o r d t h e s u c c e s s a n d p r o v i d e d a t a t o d e v e l o p a n d t o r e a c t a n e w c o m p e n s a t i o n p l a n i s b u i l t
a n o t h e r i n f l u e n t i a l (s e->f a) c t o r w e r e (*->t) h (*->e h) i g h e r t r a d e r e c e i v a b l e s w h i c h i n c r e a s e d e s p e c i a l l y a s a r e s u l t o f t h e r e c l a s s i f i c a t i o n o f r e a l e s t a t e p r o j e c t d e v e l o p m e n t
c a n i t g e t w o r s e i n t e r m s o f a m a r g i n s q u e e z e o r d o y o u t h i n k t h e w o r s t i s c u r r e n t l y a b o u t t o b e d i g e s t e d
a n d t h e r e (i->*) s a s e c t i o n o f t h e s h o w t h a t s g o i n g t o b e u n u s a b l e s p a c e a n d s o w e r e g o i n g t o s e l l o u t t h e e n t i r e j a v i t (s->*) c e n t e r t h a t h a s t h e a v a i l a b l e s p a c e b u t w e v e r e a s s e s s e d
s t a y s i n o r d e r t o t a l k t o p a t i e n t s w h o d o n o t n e c e s s a r i l y g o t h r o u g h t h e h o s p i t a l t o r e a c h u s
c o u l d w e p r o b a b l y t h i n k t h a t t h e r e i s s t i l l a n y i m p a c t o n t h e c o s t s i d e a n d c o u l d y o u p l e a s e e l a b o r a t e a b i t o n t h e s e r v i c e r e v e n u e b e c a u s e
m a j o r i t y o f t h e r e v e n u e g u i d e i s l a r g e l y d u e t o t h e v o l u m e i s i t s a f e t o a s s u m e t h a t y o u h a v e g o o d c l a r i t y o n t h e a s p a s w e l l f o r t h e r e s t o f t h e y e a r
a s r e q u i r e d b y t h e f i r s t t i m e a d o p t i o n o f i f r s 1 5 w e h a v e c o m m e n t e d o n t h i s e f f e c t a l r e a d y i n t h e p r e v i o u s c a l l s o f t h i s y e a r
o u r f o r w a r d l o o k i n g d i s c l a i m e r s t a t e m e n t i s p a r t o f o u r q u a r t e r l y r e l e a s e s a n d f i l i n g s f i n n i n g d o e s n o t a c c e p t a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h i s i n f o r m a t i o n s c o t t o v e r t o y o u
t h i s l a g (h e r e->*) t h a t w e h a v e n o t e d i n t h e r e v e n u e s w e a r e c o n s e r v a t i v e b e c a u s e w e d o n t h a v e a n y t h i n g t h a t m a k e s u s t h i n k
i n t e r n a l g r o w t h m o d e l n o w l o o k i n g b a c k t o w h a t w e v e d o n e o v e r t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r t h i s i s e x a c t l y i t w e h a v e
w e r e c o n s e r v a t i v e i n s e t t i n g t h o s e p r i c e s w e d o n t h a v e a l o t o f h i s t o r y a c r o s s a l l o f t h e v a r i o u s t e s t s a n d a c r o s s a l l o f (t h e->*) v a r i o u s p a y e r s a n d s o
s o m e r e l a t i v e f l a t n e s s i n s o m e o t h e r b r a n d s a n d s e v e r a l v e r y s p e c i f i c i s s u e s r e l a t e d t o a f e w o f o u r s h o w s t h a t a r e c o n s t r a i n i n g t h i s y e a r s o v e r a l l o r g a n i c g r o w t h
a r e l a r g e l y d r i v e n b y o u r p a r t n e r s h i p s a n d s o h a v i n g j u s t s i g n e d n u m e r o u s p a r t n e r s h i p s a n d r e l a t i o n s h i p s i n t h i s p a s t q u a r t e r i t h i n k h e l p s u s t o o
t h e r e p a y m e n t o f o n e o f o u r b o n d s a n d t h e a c q u i s i t i o n o f t h e m i n o r i t y s h a r e s o f t h e n o w d e l i s t e d g e r m a n s u b s i d i a r y s t r a b a g a g i n c o l o g n e
a n d t h e n j u s t t h e w a y w e b e l i e v e w e c a n r u n t h e p l a n t b e c a u s e w e c a n f o c u s o n c e r t a i n p r o d u c t i v i t y l e v e l s w e f e e l m o r e c o n f i d e n t t h a n w e d i d w h e n w e
p a r t s b u t w e e x p e c t t h a t t o r e b a l a n c e t o w a r d t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r a n d t h e m a r g i n s t o c o m e u p a l i t t l e b i t i n g l o b a l s e r v i c e s o v e r t i m e a n d i n d u s t r i a l e n v i r o n m e n t a l
e v e n a f t e r t h e p r o v i s i o n w e v e t a k e n h e r e h a l f o f w h i c h r e l a t e s t o b u l y a n h u l u w e r e 5 t o 6 y e a r s a w a y d e p e n d i n g o n w h e r e g o l d p r i c e s g o
s o w e m a y s e e s o m e a c c e l e r a t i o n b u t i c a n n o t t e l l y o u h o w m u c h i a m m o d e r a t e l y o p t i m i s t i c i n t e r m s o f t h a t
t h e c l i n i c a l a n d c o m m e r c i a l i n v e s t m e n t s t h a t w e v e m a d e o v e r t h e l a s t 9 m o n t h s h a v e p o s i t i o n e d u s w e l l t o a c c e l e r a t e o r g a n i c g r o w t h i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
i m n o t t h a t c o n c e r n e d a b o u t t h e s w i t z e r l a n d p l a n t c o n v e r s i o n f r o m s a p t o o r a c l e w e v e d o n e t h a t m u l t i p l e t i m e s t h a t h a p p e n s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
f o l l o w i n g t h e i p o a n d t h e r e s u l t i n g r e d u c t i o n i n o u r l e v e r a g e w e t o o k t h e o p p o r t u n i t y t o r e f i n a n c e o u r c r e d i t f a c i l i t y t o r e d u c e t h e i n t e r e s t r a t e p a y a b l e
(*->b u t) w h a t w e f i n d i s t h a t t h e b r o a d e r i n d u s t r i a l m a r k e t p l a c e i s a b e t t e r i n d i c a t o r o f t h e s p e e d a t w h i c h w e l l g r o w t h e b u s i n e s s
s o w e d i d h a v e a l i t t l e b i t o f a b e n e f i t i w o u l d s a y i n g l o b a l p o w e r f r o m t i m i n g i n q 1 w e h a d a c o u p l e o f p r o j e c t s w e v e b e e n p e r f o r m i n g v e r y w e l l o n
f u r t h e r o b j e c t i o n s a n d d i s c u s s i o n s w i t h t h e r e v e n u e a u t h o r i t y a n d w e d e x p e c t t o r e s o l v e t h o s e i n t h e c o m i n g m o n t h s
a v a i l a b l e i n b r i t a i n a f t e r t h e b r e x i t o n c e i t w o u l d b e w o r k e r s s t e m m i n g f r o m t h e e u r o p e a n u n i o n t h a t c o u l d b e a n o p t i o n
f o u r t h e l e m e n t t h a t i w o u l d l i k e t o m e n t i o n i (t->*) s t h e w o r k t h a t s g o n e i n t o s t r e n g t h e n i n g o u r w e b a n d t e l e p h o n e
h e l p i n g y o u r c o u n t e r p a r t o r f o l l o w i n g u p o n d a t a n o w c a n b e s p e n t s e l l i n g t h a t s w h e r e w e r e g o i n g t o s e e t h e b i g g e s t l i f t i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e (y e a r->*)
a l a r g e r v o l u m e o f r e c u r r i n g r e v e n u e i n t h e i n i t i a l y e a r s b u t t h e n w h e n
t h a t w e t h i n k t h e n e t w o r k b u s i n e s s c a n b r i n g a g a i n e s p e c i a l l y o f l a t e i t h i n k i t s p r o b a b l y j u s t i m p o r t a n t t o m a k e s u r e t o p u t t h e f i n e p o i n t o n i t t h a t
p u t s o m e a d d i t i o n a l c a s h i n i n d i a i n o r d e r t o p a y o f f a l o a n t h a t t h a t j o i n t v e n t u r e h a d (i t->*) w a s a v e r y h i g h i n t e r e s t r a t e l o a n t h a t w a s
h o s p i t a l i t y c a p a c i t i e s w i t h (t h e->*) f a c i l i t i e s t h a t a r e n o t a l l u p t o t h e t a s k a s t h e y a r e
w i t h t h i s a l l b e h i n d u s a n d t o b e s u c c e s s f u l g o i n g f o r w a r d t h e o r g a n i z a t i o n h a s t o f o c u s o n c o s t t o e n s u r e e n o u g h c a s h a v a i l a b l e t o p a y f o r t h e g r o w t h
p r e s e r v i n g o u r a u t o n o m y a n d o u r o w n b u i l d i n g s b u t t h e i d e a i s t o r e a l l y b e p a r t a n d p a r c e l o f w h a t i w o u l d c a l l t h e l o c a l h o s p i t a l p l a t f o r m
a n d w e w e r e g o i n g t o w o r k i n t e r n a l l y t o d r i v e r e v e n u e s i n t h e s e r v i c e s b u s i n e s s t h a t w e r e n o n c o a l a n d w e r e s t i l l v e r y f o c u s e d o n t h a t a n d i s t i l l t h i n k t h e r e s o p p o r t u n i t y t h e r e
a p p r o a c h t h a t w (i l->o u) l (*->d) b e o b v i o u s l y f a v o r a b l e t o (t h e->a) c o m p a n y l i k e o u r s g i v e n t h e n u m b e r o f p e o p l e t h a t e a r n
w e p l a n t o b e c o m p l e t e d b y m a r c h 2 0 1 7 t h e b i g v a l u e o f t h a t i s a l o t o f o u r d e c i s i o n s a r e m a d e w i t h o u t a l o t o f d a t a a n d n o t u p t o d a t e d a t a
w h a t i s a i d m a k e s (s->*) e n s e f o r t h e n e x t 2 y e a r s a n d a l o n g t h e s a m e l i n e i u n d e r s t a n d t h a t y o u w a n t t o m a i n t a i n m o r e s t a b l e m a r g i n s b u t
w e c a n f o r i n s t a n c e b u y a f i n i s h e d b u i l d i n g t h a t w e t h e n i n t e g r a t e i n t o o u r p e r i m e t e r s o w e h a v e a v e r y c l e a r v i s i o n o f t h e p h y s i c a l
o n e f i n a l n o t e o n s e t t i n g o u r e x p e c t e d r a t e s o f c o l l e c t i o n s i n c e w e d o n o t h a v e a l o n g h i s t o r y o f c o l l e c t i o n s u n d e r c o n t r a c t e d r a t e s f o r o u r m u l t i p l e t e s t s
e x p e r i e n c e s s o l o o k w e r e w o r k i n g t h r o u g h t h e m w e f e e l c o n f i d e n t i n t h e b u s i n e s s e s a n d t h e b r a n d s t h a t s e r v e t h e s e m a r k e t s a r e h i g h l y i m p o r t a n t t o t h e m a r k e t s
t o t h e l o n g t e r m c a r e n u r s i n g h o m e a n d w e a r e c u r r e n t l y d e v e l o p i n g t h e s e r v i c e s
a n d s e c o n d o f a l l c o u l d y o u g i v e u s t h e v a l u e o r t h e a m o u n t o f
i n a g i v e n y e a r t h e r e c u r r i n g r e v e n u e w i l l s t a r t t o b e g e n e r a t e d a s o f n e x t y e a r a n d b e c a u s e i t t a k e s a b o u t a t l e a s t 6 m o n t h s
w e c a n s e e s u s t a i n e d g r o w t h b u t g o i n g f o r w a r d w i t h a t r a n s f o r m a t i v e s h i f t i n d r i v i n g d o w n t h e c a s h b u r n w e a r e c o n f i d e n t t h a t w e c a n e x i t t h e y e a r w i t h a m e a n i n g f u l r e d u c t i o n o f b u r n r a t e
a n d b a s e d o n o u r e x e c u t i o n f o r t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w e a r e o n p l a n w i t h b o t h a n d a s a r e s u l t o n p a t h t o a c h i e v e o u r f u l l y e a r g u i d a n c e
w e h a v e b e e n c o n s e r v a t i v e i n e s t a b l i s h i n g t h e e x p e c t e d r a t e s u n t i l w e s e e i m p r o v e m e n t i n c o l l e c t i o n s o r h a v e n e w f a c t s t h a t l e a d u s t o b e l i e v e t h a t c o l l e c t i o n s w i l l i m p r o v e
t h e r e f o r e i t s n o t e n o u g h j u s t t o h a v e t h e t e c h n o l o g y b e c a u s e i t s m o r e t h a n t h a t i t i n v o l v e s
a p o s i t i v e a n s w e r b u t a w a r n i n g t h a t y o u s h o u l d n o t e x p e c t t h a t t h e g r o w t h s h o u l d c o n t i n u e f o r e v e r l i k e w e h a v e s e e n t h (*->a t t h) i s y e a r
s o t h e r e a r e a c o u p l e o f o p t i o n s i n t h e r e a n d i d s a y t h a t w e h a v e o p p o r t u n i t i e s f o r i n o r g a n i c g r o w t h i n b o t h o f t h o s e a r e a s
t h a t i (*->t) s b o t h s u s t a i n a b l e a n d a b o v e t h e s e c t o r a v e r a g e a n d w e c e r t a i n l y l o o k f o r w a r d t o t a l k i n g t o a l l o f y o u i n c o m i n g w e e k s i n m o r e d e t a i l w i t h t h e p o s t r e s u l t s m e e t i n g s (*->o)
t h a n k y o u a l l o u r l o y a l s u p p o r t e r s w h o (h a->*) v e b e e n w i t h u s f o r m a n y y e a r s a n d t o h e l (l->d) w i t h t h e n a y s a y e r s t h i s h a s b e e n a w o n d e r f u l 2 0 y e a r s a n d m a n y h a v e b e e n w i t h u s s i n c e w e s t a r t e d
a d d i t i o n a l l y w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e i n o r g a n i c g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a s w e l l a s s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p s t h a t w o u l d e n h a n c e o u r p r o g r a m s a n d o f f e r i n c r e m e n t a l c u s t o m e r v a l u e
t h e c o n (s u m->t i n u) i n g e n t i t y i s n a m e d t e l (e->i) s a (t->p) c a n a d a t h a t c o n c l u d e s o u r p r e p a r e d r e m a r k s f o r t h i s c a l l a n d n o w w e w i l l b e h a p p y t o a n s w e r a n y q u e s t i o n y o u m a y h a v e
a s a r e s u l t w e r e a b l e t o f o c u s o n t h e m o s t v u l n e r a b l e m e m b e r s w h i l e e n s u r i n g t h e i n t e g r a t i o n o f a l l (*->o f) t h e i r h e a l t h d a t a s t a b i l i z i n g c o s t (s->*) a n d i m p r o v i n g t h e i r q u a l i t y o f l i f e
b u t n o w t h e g a m e h a s c h a n g e d i n s t e a d o f c o m p e t i n g a g a i n s t (t h e->a) t r a d i t i o n a l k n o w n t e l c o o r c a b l e o r s a t e l l i t e p r o v i d e r t h e y (a->*) r e c o m p e t i n g a g a i n s t b r a n d s t h a t m i l l e n n i a l s h a v e g r o w n u p w i t h a n d l o v e
a m o d e s t s e q u e n t i a l r e v e n u e i n c r e a s e f r o m t h e f o u r t h q u a r t e r l e v e l d u e p r i m a r i l y t o h i g h e r s a l e s o f r e s e a r c h m o d e l s a f t e r a s e a s o n a l l y s o f t f o u r t h q u a r t e r
h a v e b e e n m e t a n d i n a c c o r d a n c e w i t h a c c o u n t i n g s t a n d a r d s w e h a v e b o o k e d a n a s s e t i n i n v e n t o r y a n d a n o f f s e t t i n g l i a b i l i t y i n d e v e l o p m e n t p r o v i s i o n s i n o r d e r t o r e c o g n i z e t h e l i k e l y
o f t h o s e t h a t a m e n i t y p r o v i s i o n a n d i m p o r t a n t l y t h a t c o m m u n i t y l i k e m a n y o f t h e c o m m u n i t i e s t h a t w e v e c o m m e n c e d i n t h e l a s t 5 y e a r s i s v e r y c l o s e t o n e w h e a v y r a i l
w e w i l l t r y t o m a i n t a i n i t w h a t c a n w e d o t o p r e v e n t c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t c h a n g i n g i t h i n k n o t a l o t i t h i n k w e h a v e t o c o n t i n u e t o r u n o u r b u s i n e s s w e l l (t o->*)
i t s a n e x c i t i n g t i m e a n d a t t h e s a m e t i m e a c h a l l e n g i n g t i m e e a r l i e r t h i s y e a r i l a i d o u t 3 k e y o b j e c t i v e s a i m e d a t h e l p i n g o u r c o m p a n y r e a l i z e i t s f u l l p o t e n t i a l o v e r t h e l o n g t e r m
(*->a n d) i n t e r m s o f t h e r e s u l t s t h a t w e v e d e l i v e r e d t h i s p e r i o d (i->t h e y) r e c o g n i z e t h e s t r o n g f o u n d a t i o n t h a t i v e j u s t t a l k e d a b o u t
i t h i n k i t s i m p o r t a n t t o k e e p t h i s i n m i n d a n d i n c o n t e x t w h e n l o o k i n g a t b a s i c e n e r g y s e r v i c e s a s a w h o l e t h e d e m a n d s o n o u r f r a c s p r e a d s h a v e g r o w n o v e r t h e y e a r s a s w e l l
s o m e b u s i n e s s j u s t b e c a u s e t h e s t u f f i s n e w a n d i t l l h a v e a s s o c i a t e d d o w n t i m e o n t h a t e q u i p m e n t s h o u l d b e l e s s b e c a u s e i t i s b r a n d n e w s o (t h e->*) c u s t o m e r s t e n d t o p a y a p r e m i u m
w e r e i n t h e e a r l y s t a g e s a n d m a k i n g s o l i d p r o g r e s s i n t r a n s f o r m i n g a t r a d i t i o n a l l y t r a n s a c t i o n a l a n d u n p r e d i c t a b l e s o f t w a r e b u s i n e s s m o d e l i n t o a r e c u r r i n g r e v e n u e b u s i n e s s
t h a t l i n e d o u b l e i n s i z e a g a i n s t a r e v e n u e b a s e (t h a->i) t s o n l y g o n e u p m a y b e 5 0 a n d i m w o n d e r i n g a n d i k n o w y o u r e i n a n i n v e s t m e n t p h a s e h e r e b u t
t h e c o m b i n a t i o n o f t h e s e f a c t o r s i s e x p e c t e d t o r e s u l t i n f i r s t q u a r t e r n o n g a a p e p s a p p r o x i m a t e l y 1 0 b e l o w t h e f o u r t h q u a r t e r
i s r e d e v e l o p e d s p a c e t h a t i n c l u d e s p r e b u i l t (s->*) a n d w h i t e b o x (e d->*) f u l l a n d p a r t i a l f l o o r s r e a d y f o r l e a s e u p
a s f a r a s t h e a p p r o v a l p r o c e s s g o e s f o r t h e r e p u r c h a s e t h e r e g u l a t o r s a s k (e d->*) u s t o s u b m i t a p l a n a t
t o r e s h a p e o u r p o r t f o l i o t o d r i v e i m p r o v e d p r o f i t a b i l i t y f r o m t h e r e s i d e n t i a l b u s i n e s s i m r e a l l y p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s t h a t w e v e m a d e i n t h i s r e s p e c t
t h a t t h e s y d n e y h o u s i n g m a r k e t i s m o d e r a t i n g w e a r e w e l l p o s i t i o n e d f o r f u r t h e r g r o w t h o n t h e b a c k o f i m p r o v i n g m a r g i n s i n o u r v i c t o r i a n a n d q u e e n s l a n d p o r t f o l i o
i t s s o p h i s t i c a t e d e r g o n o m i c d e s i g n t h a t b r i n g s i n s t a n t c o m f o r t i s g e n e r a t i n g c r i t i c a l (a->*) c (c->*) l a i m (a s->o p) c o s m h a s w o n a n u m b e r o f a w a r d s i n c l u d i n g t h e f a s t c o m p a n y i n n o v a t i o n b y d e s i g n a w a r d
t h e s e p r o j e c t s t y p i c a l l y s t a r t s m a l l b u t o v e r t i m e g r o w a n d g e t l a r g e r a s i t i s g e a r e d t o w a r d s a b o v e a v e r a g e m a r k e t g r o w t h f r o m a p l a n n i n g p e r s p e c t i v e
t o m o r e o f t h a t l e g a c y c o n v e n t i o n a l p r o d u c t i o n t h a t t h e y r e t r y i n g t o p u t b a c k o n l i n e s e e k i n g c a s h f l o w f r o m t h o s e c h e a p e r a l t e r n a t i v e s r a t h e r t h a n t h e d r i l l b i t
w e e x p e c t i n t h e s e c o n d h a l f t h a t c o n d i t i o n s w i l l p r o b a b l y b e s i m i l a r t o t h e f i r s t h a l f a l t h o u g h a s s t e p h e n n o t e d w e a r e s e e i n g g r e e n s h o o t s e m e r g e i n t h a t s e g m e n t
p e r h a p s w e w i l l s e e t h e f u l l y l o a d e d t o g o d o w n b y 4 0 5 0 b a s i s p o i n t s i n t h e f o l l o w i n g q u a r t e r s b e c a u s e o f t h i s r e a s o n
b u t t h a t d y n a m i c m a r k e t i s l e a d i n g t o a l o t o f a c t i v i t y a n d w e l i k e h o w w e r e p o s i t i o n e d b o t h w i t h t h e d o m a i n k n o w l e d g e o f r u n n i n g t h e m a n a g e d s e r v i c e s a n d t h e n w h e n y o u p u t t h e
w e a r e l i v i n g t h e f a c t t h a t w e a r e c o n t i n u i n g t o p l a y a n i n c r e a s i n g l y m o r e i m p o r t a n t r o l e f o r a l l t h e s e c l i e n t s b o t h l a r g e a n d s m a l l a n d
w e w o u l d e x p e c t m o r e m o d e r a t e p r i c e g r o w t h t h i s y e a r a f t e r a v e r y s t r o n g p r i c e g r o w t h i n 2 0 1 7 a n d i n q u e e n s l a n d w e r e s e e i n g c o n t i n u a l i m p r o v e m e n t
g i v e n o u r c u r r e n t c a s h b a l a n c e o n g o i n g c a s h f l o w f r o m o p e r a t i o n s a n d t o t a l b o r r o w i n g c a p a c i t y w e r e m a i n w e l l p o s i t i o n e d t o m e e t t h e f i n a n c i n g n e e d s o f t h e b u s i n e s s m o v i n g f o r w a r d
b e a r i n m i n d t h a t s o m e o f t h e l e a s i n g t h a t w e d i d w i t h e a r l y i n t h e c y c l e e a r l y i n t h e c y c l e o f t h e m a r k e t a s w e l l a s e a r l y i n (t h e->*) c y c l e o f o u r p r o p e r t y r e d e v e l o p m e n t
t h e s e c h a n g e s a r e c o n s i s t e n t w i t h o u r a n n o u n c e d p l a n (s->*) a n d s t r a t e g y t o v a c a t e a n d r e d e v e l o p s p a c e s
f r o m t h e c h a l l e n g e p e r s p e c t i v e i w o u l d l o v e k e v i n t o w e i g h i n a s w e l l i m e a n t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g i s a b s o l u t e l y m a k i n g s u r e t h a t t h e g u e s t e x p e r i e n c e i s r i g h t a n d t h a t t h e f o o d g e t s d e l i v e r e d c o r r e c t l y o n t i m e
t o b u i l d r e a l e n d u r i n g g r o w t h w h i c h i s g e n e r a t i n g t h e p o s i t i v e m o m e n t u m a n d g r e e n s h o o t s a l r e a d y e v i d e n t i n t h i s e x t r e m e l y c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t
t h i s f o r e c a s t r e f l e c t s t h e l a t e s t v i e w f o r s e q u e n t i a l l y l o w e r s t e e l c o s t (s->*) n e x t q u a r t e r a n d a f u l l q u a r t e r i m p a c t o f t a r i f f s o n c h i n e s e i m p o r t s a t t h e 1 0 l e v e l
t o m d u r e l s o u r e x e c u t i v e v i c e p r e s i d e n t a n d d i r e c t o r o f l e a s i n g a n d o p e r a t i o n s w i l l t h e n p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r p o r t f o l i o (a n d->*)
y o u d o n t r e c o v e r a b o u t h a l f o f t h a t s o t h a t g o e s s t r a i g h t t o t h e n o i s o t h a t s p a r t o f i t p a r t o f i t i s a m a r g i n a l r e a d t h r o u g h o f t h e r e n t a l d e a l s t h a t w e v e d o n e
a s w e n o t e d l a s t q u a r t e r u n d e r t h e n e w g u i d a n c e w e a r e n o w r e c o r d i n g c e r t a i n d e a l e r p a y m e n t s a s e x p e n s e s w i t h i n c o s t o f g o o d s s o l d t h a t w e r e p r e v i o u s l y c l a s s i f i e d a s a r e d u c t i o n i n n e t s a l e s
i n o r d e r t o r e d u c e u n c e r t a i n t y a r o u n d t h i s s m a l l a s p e c t o f o u r b u s i n e s s w h e n t h e r e a r e s i g n i f i c a n t d e v e l o p m e n t s w i t h r e g a r d t o b r o a d c a s t i n g w e w i l l p r o v i d e u p d a t e s
a n d e x c l u d i n g t h e i n d u s t r y h e a d w i n d s w e a r e e n c o u n t e r i n g i n d e n v e r w e a r e p l e a s e d w i t h t h e r e s u l t s t o d a t e a n d r e m a i n o p t i m i s t i c a b o u t t h e p o t e n t i a l o f o u r m e d i a e f f o r t s
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o r e s u m e e a r n i n g e x p a n s i o n l a t e r t h i s y e a r a n d t o g i v e m o r e d e t a i l o n t h e s e i t e m s i d n o w l i k e t o t u r n i t b a c k t o d a v e
a n d i n t e r m s o f t h e r a n g e t h a t r e a l l y h a s n t c h a n g e d f r o m w h e r e w e w e r e b e f o r e i m e a n i t w i l l c o m e d o w n u l t i m a t e l y t o
a l o t o f t h e t h i n g s t h a t w e v e b e e n w o r k i n g o n a n d a l o t o f t h e t h i n g s t h a t w e v e b e e n s a y i n g t o o u r s h a r e h o l d e r s a n d d i s c u s s i (*->o) n (g->*) w i t h o u r c u s t o m e r s a n d t h e l i k e
a n d c l i e n t r e s p o n s e h a s b e e n v e r y p o s i t i v e s i t e v i s i t s a r e a c c e l e r a t i n g a n d c l i e n t s a r e b e g i n n i n g t o p l a c e t h e i r f i r s t s t u d i e s i n t h e f a c i l i t y a s a r e s u l t
a n d l a s t l y w e a r e b u i l d i n g o u r c a p a b i l i t i e s t o s u p p o r t e x p a n s i o n o f o u r b u s i n e s s w i t h v a r i o u s v e t e r a n a c t i v e m i l i t a r y a n d o t h e r f e d e r a l o r g a n i z a t i o n s
f i n a l l y b e f o r e i t u r n i t o v e r t o r a n d y t o r e v i e w o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n m o r e d e t a i l i w a n t t o r e i n f o r c e w h y i l i k e o u r b u s i n e s s a n d w h y w e b e l i e v e o u r f u n d a m e n t a l s a r e s t r o n g
w e b o u g h t t h e l i b e r t y b a n k i n g c o r p o r a t i o n i n a r k a n s a s e x p a n d i n g o u r f o o t p r i n t t h r o u g h o u t t h e s t a t e o f a r k a n s a s d o u b l e d t h e i r p r o f i t s i n l e s s t h a n a y e a r (i->a) n (*->d) t h e b e s t d e a l w e (h a->*) v e e v e r c o m p l e t e d
d u e t o t h e p l a n n e d a c q u i s i t i o n o f (w i->g o) l (*->d) r e s e a r c h a n d o u r g o a l t o q u i c k l y r e p a y d e b t c a s h f l o w g e n e r a t i o n h a s b e c o m e a n e v e r g r e a t e r f o c u s f o r u s
s t e p t h e r a p y p r o c e s s o f m a k i n g s u r e t h a t t h e s t a t i n s a r e f u l l y u t i l i z e d b u t a l s o n e g o t i a t i n g o n b e h a l f o f o u r c l i e n t s (o n->*) i n r e b a t e s a s w e l l f o r t h a t c l a s s
t h e y d o n t w a n t t o h a v e t o b r i n g a s o l u t i o n i n f r o m o v e r h e r e a s o l u t i o n i n f r o m o v e r t h e r e a n d a s o l u t i o n a n d t h e n a s s e m b l e t h e m t o g e t h e r b y p r o v i d i n g t h a t c o n s o l i d a t e d s o l u t i o n a n d b y f i n d i n g s o m e g r e a t
i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e v a s t m a j o r i t y o f t h e s e r e v e n u e s m e a n i n g g r e a t e r t h a n 9 0 w i l l s h i f t t o n e w e r g e n e r a t i o n p r o d u c t s w i t h i m p r o v e d m a r g i n s a n d r e d u c e d m a n u f a c t u r i n g c o m p l e x i t i e s
a n d t h e y a r e l o o k i n g a t u s a s t h e n a t u r a l p r o v i d e r o f t h e m s o a l l t h e s e t h i n g s t o g e t h e r r e a l l y g i v e m e c o n f i d e n c e n o w h o w a r e w e g r a d i n g o u r s e l v e s
r e f l e c t e d i n a l l o f t h i s l e n d i n g a n d f i n a n c i n g a c t i v i t y i n c l u d i n g t h e e f f i c i e n t s h i f t i n g o f c a p i t a l a m o n g s e c u r i t i e s m o r t g a g e l o a n s a n d r e a l e s t a t e i n v e s t m e n t s
w e r e s o c o n v i n c e d t h a t t h e r e f i n a n c e p r o b a b i l i t i e s a r e m u c h h i g h e r n o w t h a n t h e y w e r e l a s t y e a r t h a t w e r e p r o b a b l y g e t t i n g i n t o a l i t t l e b i t l e s s l i q u i d c a t e g o r i e s b u t
s o i e x p e c t t h a t o v e r t h e y e a r w e s h o u l d p i c k u p m o r e o r d e r s a l s o a n d m a y b e c e r t a i n p r o j e c t s t h a t w i l l c o m e u p
s p y i s a c t u a l l y w e a r e g e t t i n g n e w w e a r e d o i n g s o m e p l a c e m e n t s (o f->w i t h) s p y b e c a u s e s o m e c u s t o m e r s s t i l l w a n t t o d o i t o n t h a t b a s i s w h i c h w e r e o p e n t o f o r a l i m i t e d p e r i o d o f t i m e
(*->a) m o r e o f a b o n d d e a l t h e s e c o n d o n e w a s (a->t h e) p r i v a t e a n d t h a t h a s t o d o w i t h (t h->*) e (e->*) x p e n s e s b u t w h a t i t r e a l l y d o e s a l l i t r e a l l y d o e s i s r a i s e s o m e a d d i t i o n a l c a p i t a l f o r y o u b y r a i s i n g y o u r f i n a n c i n g r a t e s
a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e s t a t e d o r i m p l i e d b y t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s d u e t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a s s o c i a t e d w i t h t h e c o m p a n y s b u s i n e s s
t y p i c a l l y h a v e d i f f e r e n t p u r c h a s i n g b e h a v i o r t h a n t h e h o s p i t a l s a n y d i f f e r e n c e s t h e r e t h a t y o u c a n k i n d o f h i g h l i g h t t o h e l p u s f o r m o d e l i n g p u r p o s e s
b e c a u s e n o n e o f t h e s e o b l i g a t i o n s c o m e d u e f o r s e v e r a l y e a r s w e a r e a b l e t o s a f e l y l e v e r a g e t h i s c a p i t a l i n t o i n v e s t m e n t s t h a t a r e h i g h e r y i e l d i n g l i k e b a l a n c e s h e e t l o a n s a n d r e a l e s t a t e
t h e s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n t b e n e f i t (a->i) n (d->*) i m p r o v e d p a t i e n t o u t c o m e s w h e n u s i n g e n d o v e n o u s l a s e r f o r t h e t r e a t m e n t o f (*->a) v e n o u s d i s e a s e a r e u n d e n i a b l e a n d h a v e b e e n c o n f i r m e d r e p e a t e d l y
f o r o t h e r r e a s o n s w e v e s e e n s o m e c a p t i g h t e n i n g i n t h e h o t e l b u s i n e s s b e c a u s e t h e h o t e l b u s i n e s s h a s t h e m o s t e l a s t i c p r i c i n g a n d i n a r e a s o n a b l y
t h e r e w e r e a n u m b e r o f f a v o r a b l e t r e n d s i n t h e q u a r t e r t h a t p u t o u r r e s u l t s s l i g h t l y a h e a d o f w h e r e y o u e x p e c t e d a n d j a m i e w i l l g e t i n t o t h o s e i n m o r e d e t a i l w h e n h e r e v i e w s t h e f i n a n c i a l r e s u l t s l a t e r o n i n t h i s c a l l
o k a y a n d m y l a s t q u e s t i o n i s j u s t o n k i n d o f t i m e l i n e o f t h e v a r i o u s p i e c e s o f y o u r p l a t f o r m a l l c o n v e r g i n g i n t o w h a t y o u f e e l l i k e i s (a->*) r e a l l y
w h e r e t h e y h a v e u s e d o u r t e c h n o l o g y t o s h o w t h a t t h e y c a n a c t u a l l y s e e t h e s e n t i (n->m) e (l l y m p h->n t) n o d e s a n d t h e y h a v e a c t u a l l y d o n e o u t c o m e s a n a l y s i s
t h a t t h e a d d i t i o n a l b a n d w i d t h (i->t h a) t s g o i n g t o r e c e i v e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r w i l l p a y d i v i d e n d s b u t i t s w e d i d n t g e t t o t h i s a n d o u r f o r e c a s t a n d o u r b e l i e f f o r t h i s i s n o t a 1 0 b u s i n e s s b u t
w e w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t w e b c a s t p a r t i c i p a n t s c a n b e f o r e h a n d p o s (e->t) t h e i r q u e s t i o n s t h a t a r e t o b e a n s w e r e d i n t h e q a s e s s i o n
i m e a n (i->*) h o n e s t l y (*->i) f e e l l i k e t h i s q u a r t e r w a s a n o t h e r e x t e n s i o n o f p r i o r q u a r t e r s n o w w h a t w e h a v e s e e n i s w e v e c e r t a i n l y s e e n a s w e c o n t i n u e t o m o v e m o r e t o w a r d s r e c u r r i n g
a r e c o m p e n s a t e d a n d c a r e a b o u t t h a t s e e i t s o w e r e g o i n g t o g e t o u r m o m e n t u m b a c k b u t i t s n o t g o i n g t o h a p p e n a s q u i c k a s w e h a d h o p e d t h e r e a l i t i e s o n t h e g r o u n d a r e w h a t t h e y a r e
l a d d e r e x p r e s s e s i t s v i e w o f t h e c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e m a r k e t a n d o f s p e c i f i c o p p o r t u n i t i e s w i t h i n i t b y m a k i n g l o a n s i n v e s t i n g i n d e b t s e c u r i t i e s a n d a c q u i r i n g r e a l e s t a t e
t h i s e x p e c t e d d e c l i n e w a s d r i v e n b y l o w e r v o l u m e s i n t h e q u a r t e r a n d t h e s u b s e q u e n t h i g h e r a l l o c a t i o n p e r u n i t o f t h e f i x e d c o m p o n e n t o f c o s t o f g o o d s s o l d
i w o u l d l i k e t o t a l k a b o u t t h e c h a n g e s t h a t w e h a d i n o u r (c e n->s t r u c) t (e->u) r (*->e) a s y o u s a w i n o u r m a t e r i a l f a c t i c o n t i n u e a s t h e d i r e c t o r o f t h e c o m p a n y a n d b o t h
t h i s a g r e e m e n t i s p a r t o f v a r i a n s c o m m i t m e n t t o p a r t n e r w i t h t h e b r a z i l m i n i s t r y o f h e a l t h t o i n c r e a s e a c c e s s t o a n d q u a l i t y o f r a d i o t h e r a p y t r e a t m e n t i n b r a z i l a n d l a t i n a m e r i c a
n o i d o n t t h i n k t h e r e s a r u l e o f t h u m b i t h i n k i f y o u l o o k a t w h a t h a p p e n e d i n o c t o b e r a n d n o v e m b e r i n a 5 t o 6 w e e k p e r i o d i t w a s t h e m o s t v o l a t i l e p e r i o d
i l l a l s o r e m i n d y o u w e r e o n a m u l t i y e a r j o u r n e y a n d t h a t t h i s j o u r n e y i s o n e o f t r a n s i t i o n b u i l d i n g u p o n t h e b e s t e l e m e n t s o f r o t o r k l e t s t a k e a l o o k a t o u r f u l l y e a r h i g h l i g h t s
n a t u r a l g a s p r i c e s a r e l o w w h i c h a n d a r e e x p e c t e d t o r e m a i n l o w s o t h e s t a b i l i t y o f t h e p r i c i n g i s e x t r e m e l y i m p o r t a n t
t h e i r n e w p l a t f o r m s u s i n g t h e i r o w n p r o c e s s o r c h i p s y e t a n d s o i c a n t g i v e y o u a n y u p d a t e b e y o n d t h a t j u s t b e c a u s e t h e y h a v e n t p r o v i d e d u s
t h i s f e a t u r e c a u s e s t h e c l o t r u s t t o d e l e v e r m o r e s l o w l y s o t h a t t h e t i m i n g o f c a p i t a l r e t u r n s t o l a d d e r i s m o r e c l o s e l y m a t c h e d t o t h e t i m i n g o f l o a n p a y o f f s
c a n y o u a l s o c o m m e n t o n y o u r n e t l e a s e p o r t f o l i o i n t h i s b r o a d e r e n v i r o n m e n t o f s t r o n g e c o n o m i c g r o w t h h i g h e r i n f l a t i o n a l o n g w i t h t h e h i g h e r r a t e s
o u r t o p s a l e s p e o p l e c o n t i n u e t o p e r f o r m i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a n d a r e s u c c e s s f u l l y t r a n s i t i o n i n g t o s e l l i n g o u r c o m p (a n y->l e t e) t e c h n o l o g y a s a s u b s c r i p t i o n s u i t e
a n d s o i w o u l d s a y w e f e e l l i k e i t s r e a l l y t h e c o m b i n a t i o n i t s t h e c o m b i n a t i o n a n d i t s n o t r e a l l y a t a s u b s e g m e n t l e v e l o n e a c h p r o d u c t
b o t h r e t r o r u n n i n g s t a (r->n d) s f r o m t h e 9 0 s t h a t w e r e f r e s h e d a n d b r o u g h t b a c k w i t h s i g n i f i c a n t c o m m e r c i a l (a->*) t (t->*) r a c t i o n t h e t r e s (c->h) r u n a n d (t h->l) e (l->*) x (c->i k) o n a (r e a->*) l s o g r e a t e x a m p l e s f o r n e w s i l h o (u e t t->i d) e s
(*->w e) m a d e a n i n v e s t m e n t d u r i n g t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r t o a d d d e d i c a t e d f l u i d m a n a g e m e n t r e p r e s e n t a t i v e s t o t h e b u s i n e s s i n a n e f f o r t t o d r i v e f o c u s a n d s p e c i a l i z a t i o n
w e b e l i e v e t h i s i s a u n i q u e a n d h i g h l y c o m p e l l i n g v a l u e p r o p o s i t i o n t o o u r l a r g e e x i s t i n g a n d n e w s m e c u s t o m e r s i n a u s t r a l i a a n d n e w z e a l a n d
w i t h i n t h e s t u d y a s a w h o l e t h e r e h a s n e v e r b e e n a c a r d i a c r e s u l t t h a t h a s r e s u l t e d i n t h e d a t a (a n d->*) s a f e t y m o n i t o r i n g b o a r d i n s t r u c t i n g t h a t a n y o n e c h a n g e a d o s e
s u r e s o l e t m e t a k e t h e f i r s t o n e i m e a n i f y o u w e r e t o s a y t h a t o u r o p t i o n s (w e->m o) r e b r o a d l y t o g o r e a l l y d e e p i n a c c o u n t s o r t o g o a n d g e t a l o t o f a c c o u n t s
g r o s s m a r g i n p e r f o r m a n c e w a s v e r y s t r o n g i n v e n t o r y l e v e l s h a v e s e e m i n g l y b e e n m a n a g e d w e l l c a n y o u t a l k a b o u t h o w m u c h m o r e m a r g i n p r o f i l e t h e r e i s t o g a i n
n o w t u r n i n g t o n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t t o b e a b s o l u t e l y c l e a r w e a r e i n c r e a s i n g o u r e m p h a s i s o n n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t e f f o r t s t o d r i v e o r g a n i c g r o w t h
t h i s i s o u r h i g h e s t r e p o r t e d e a r n i n g s q u a r t e r s i n c e t h e b e g i n n i n g o f 2 0 1 4 w e b e n e f i t e d f r o m o u r r a p i d l y g r o w i n g i n v e n t o r y o f b a l a n c e s h e e t l o a n s
w h i l e p r i c i n g p r e s s u r e s w i l l c o n t i n u e a (*->w) r a (f t->p) o f n e w i n t e r n a t i o n a l c l e a r a n c e s b o d e s w e l l f o r a m o r e p o s i t i v e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i n t e r n a t i o n a l l y
f o r t h e n a t u r a l g a s u s e r s i n o u r c a s e w e d o m u c h o f t h e w o r k m o s t l y o n g a s d i s t r i b u t i o n
b e f o r e t h e c a l l b e g i n s i d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t c e r t a i n s t a t e m e n t s m a d e i n t h e c o u r s e o f t h i s c a l l a r e n o t b a s e d o n h i s t o r i c a l i n f o r m a t i o n a n d m a y c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
b u t i t d i d i n t h e c a s e o f s o m e o f t h e s o l a r a c t i v i t i e s w h e r e a g a i n t h i s i s w o r k t h a t s h o u l d h a v e s t a r t e d
t h e s (*->e n s i o n s) t i l l s t a n d s w e a r e v e r y h a p p y w i t h t h e p r o g r e s s a n d w e (a->*) r e v e r y u n h a p p y w i t h t h e s t a t e (*->o f) w h e r e w e a r e b u t w e a r e m a k i n g p r o g r e s s i n t r y i n g t o c h a n g e t h e l a (t t->d d) e r
g i v e n w h e r e w e a r e r i g h t n o w e v e n i f f o r s o m e r e a s o n t h e y m a k e a n i n t e r i m d e c i s i o n w e d o n t w a n t a n y o f t h a t i n o u r n u m b e r s (g o i n g->*) f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r w e k i n d o f f e e l b a d t h a t w e h a d t h a t i n t h e r e
h a v i n g s a i d t h i s i t s i m p o r t a n t t o r e m e m b e r t h i s g r o w t h r a t e v a r i e s d r a m a t i c a l l y b e t w e e n s u b s e g m e n t s o f t h e m a r k e t b e t w e e n g e o g r a p h i c r e g i o n s a n d b e t w e e n t h e s p e c i f i c a p p l i c a t i o n s e t s
a r e p l a y o f t h i s c a l l w i l l b e a r c h i v e d o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e b e f o r e w e g e t s t a r t e d d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l t h e c o m p a n y w i l l m a k e p r o j e c t i o n s o r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g f u t u r e e v e n t s
a l o t o f t h o s e c o n t r a c t s a r e b a s e d o n (*->a) b e l (v i->l) e (*->v) u (*->e) i n d e x s o y o u a r e c o r r e c t w e a r e w e h a v e a r e q u i r e m e n t i n o u r c o n t r a c t s t h a t
a n d i n c a t s a n d t h a t f r u s t r a t i o n f r o m o u r p e r s p e c t i v e i n c l u d e s b e i n g f r u s t r a t e d w i t h m i r t a z (a->o) p i n e w h e t h e r t h a t s a n o r a l t a b l e t o r t h e m u l t i p l (e->*) y a v a i l a b l e
t h e r e r e a l l y w a s n t a n y t i e i n b e t w e e n t h e s a l e o f t h e h o u s e h o l d a n d t h e a n n o u n c e m e n t o f o u r p l a n n e d r e p u r c h a s e b a c k i n m a y
a n d o n e o f t h e m h a s f u l f i l l e d i t s g o a l i n p a r t a n d t h e o t h e r o n e d i d n o t t o t a l l y f u l f i l l (e d->*) t h e g o a l s
w e w i l l h a v e t o o b v i o u s l y f i n a n c e i t (a n d->*) y e t t h e t y p e o f f i n a n c i n g t h a t w e c a n c h o o s e (i t->*) c a n b e v e r y s p e c i f i c o r i t c a n b e a m i x o f b o t h
y e s i r e a l l y c a n t c o m m e n t o n w h a t o t h e r f o l k s i n t h e i n d u s t r y a r e d o i n g i n t e r m s o f p r o d u c t i o n t h e w a y w e l o o k a t i t r e a l l y i s j u s t w e p r o d u c e w h a t w e c a n
h o w e v e r t h e r e s b e e n a l o t m o r e s u r p r i s e s t h a n i (v->*) e (e->*) v e r e x p e r i e n c e d p r e v i o u s l y o r c o u l d h a v e e v e r i m a g i n e d a n d b a s i c a l l y d r i v e n b y p o o r r e c o r d s a n d p o o r a t t e n t i o n t o d e t a i l
a n d w e s e l l t o l a r g e c o r p o r a t e a c c o u n t s w h o a r e c o v e r e d b y o u r n a t i o n a l a c c o u n t m a n a g e r s t h e s e c o r p o r a t e c u s t o m e r s c a n o w n a n d o p e r a t e h u n d r e d s o f c l i n i c s a c r o s s t h e c o u n t r y
a n d t h e d e m a n d f o r o u r h i g h q u a l i t y j a p a n l o g s r e m a i n s (s->*) o l i d n o w i t h i n k w h a t y o u r e a l l u d i n g t o r e a l l y i s m a y b e a l i t t l e b i t m o r e a b o u t r e a l i z a t i o n s a n d s o
a n d o v e r a l l e c o n o m i c f u n d a m e n t a l s r e m a i n p o s i t i v e w i t h i n c r e a s i n g r e a l w a g e s u n e m p l o y m e n t a t 5 0 y e a r l o w s a n d s t r o n g j o b g r o w t h i n k e y h o u s i n g m a r k e t s
a b e t t e r s o l u t i o n w i t h a b e t t e r f i t d e p e n d i n g o n t h e s c a l e o f t h e p r o j e c t o r m a y b e e v e n t u a l l y y o u r o m s b u s i n e s s t o d a y c o u l d p r o b a b l y
a n d i g u e s s j u s t w i t h r e s p e c t t o y o u r q u e s t i o n a r o u n d p h i l o s o p h y a b i g p a r t o f h o w w e l o o k a t o u r s t r a t e g y i s m a k i n g s u r e t h a t w e h a v e a r e a l l y l o w c o s t s t r u c t u r e s o t h a t w e c a n
i t g o e s w i t h o u t s a y i n g d r i v i n g u p t h i s c o l l e c t i o n r a t e c o n t i n u e s t o b e a p r i m a r y f o c u s a n d w e a r e b e g i n n i n g t o s e e s i g n s o f s u c c e s s 9 m o n t h s a f t e r b r i n g i n g o u r b i l l i n g i n h o u s e
w e e x p e c t o u r w e s t e r n e x p o r t l o g s a l e s v o l u m e s b o t h j a p a n a n d c h i n a w i l l b e l o w e r i n t h e s e c o n d q u a r t e r d u e t o t h e t i m i n g o f s h i p m e n t s a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r
t h i s m i x e d g r o w t h m o d e l i s a l r e a d y v e r y e f f i c i e n t i n b e l g i u m t h a n k s t o t h e f a r r e a c h i n g e f f o r t s l e d b y
l a r g e r p r o j e c t s a s y o u s a i d t h e r e v e n u e s h a r e i s l a r g e r t h a t s w h y t h e r e s h o u l d b e s o m e r o o m t o g r o w f u r t h e r i n t h e n e x t (2->f e w) y e a r s
a n d t h e n j u s t i n t e r m s o f l o n g t e r m i g u e s s y o u v e n e v e r r e a l l y s t a t e d a t a r g e t l e v e r a g e r a t i o b u t
t h e m a r g i n s t o c r e a t e n e w o f f e r i n g s t h a t w i l l a l l o w u s t o g r o w f u r t h e r i n t h e f u t u r e s o i n f a c t
w e m a y o p e r a t e a t p e a k l e v e l s c l o s e r t o 5 a n d i m n o t s u r e (*->w e) i f 4 w o u l d b e t h e r i g h t f l o o r a s w e l l
t h e r e f o r e w e m a d e a s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t t o c o n v e r t e v e r y t h i n g t o t h e c l o u d i n t h i s p a r t i c u l a r c a s e w e w i l l s t i l l h a v e s o m e i n v e s t m e n t s i n t h i s f i r s t
i n t o t a l c o m p a n y r e s o u r c e s c a n n o w b e f u l l y d e d i c a t e d t o w a r d s t h e g r o w i n g c o n s u m e r h e a l t h c a r e p l a t f o r m a n d i t s s u p e r i o r f i n a n c i a l p r o f i l e
i t s n e v e r e n d e d i t s a n o n g o i n g p r o c e s s w e h a v e h a d a g o o d p e r f o r m a n c e (i n->*) t h i s f i r s t h a l f
d e s i g n e d t o m a k e u p f o r l o s t t i m e a n d i m p l e m e n t a c t i v i t y t h a t w a s r e c o g n i z e d a s c r i t i c a l b u t p r e v i o u s l y w e h a d n o c a s h a v a i l a b l e o r t h e b r e a d t h o f t a l e n t p o o l t o b e a b l e t o e x e c u t e
t o c o m p a n i e s w h o f a c e c h a l l e n g e s i n s e r v i n g t h e i r c u s t o m e r s w i t h i n v e n t o r i e s i n m u l t i p l e l o c a t i o n s
o f t e n t i m e s o r s o m e t i m e s t h e s e c u s t o m e r s d o n o t a l l o w u s t o w o r k a t a p r o f i t b u t
t o n e w y o r k h a r b o r l e s s (t h a->e) n a b i t a s w e l l c a n y o u t a l k a b o u t t h o s e d y n a m i c s a l i t t l e b i t a n d w h e t h e r t h e y r e h a v i n g a n y i m p a c t a t l e a s t i n t h e n e a r t e r m o n (o n->*) l i n e s p a c e
w h i c h i s i n l i n e w i t h o u r m o d e l a n d o u r e x p e c t a t i o n s a n d q u i t e f r a n k l y o u r e x p e r i e n c e i n t h e f i r s t q u a r t e r t h e f i r s t f u l l q u a r t e r f o l l o w i n g a n i n t e g r a t i o n
a n d a n a r e a o f o p p o r t u n i t y f o r u s b u t a l l i n a l l b e t w e e n t h e e x i s t i n g c u s t o m e r s g r o w i n g n i c e l y a s w e l l a s t h e n e w p a r t n e r s w e r e s i g n i n g u p a n d w e e x p e c t t o h a v e a c o u p l e m o r e s i g n e d u p
r e g a r d i n g w a r e h o u s i n g c o s t (*->s) w e a r e e x p e r i e n c i n g g r a d u a l e f f i c i e n c y i m p r o v e m e n t (s->*) a n d t h e w a r e h o u s e i s l a r g e l y s t a b i l i z e d a s a n e x p a n d e d l o c a l w o r k f o r c e i s h i r e d
a n d m y l a s t o n e i s o n y o u r e n e r g y c o s t i w a s j u s t w o n d e r i n g h o w a n d w h e n y o u u s u a l l y n e g o t i a t e (t h e->*)
w e a l s o h a v e n e w h i r i n g s b e c a u s e o f a l l (*->o f) t h e n e w i n i t i a t i v e s t h e r e f o r e o u r t e a m i n c r e a s e d
a n d t h i s o b v i o u s l y s t a r t s w i t h s e r v i n g o u r c o m m e r c i a l c u s t o m e r s l o c a l l y a n d n a t i o n a l l y w i t h a s t r o n g a r r a y o f l o a n d e p o s i t a n d t r e a s u r y m a n a g e m e n t p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
g i v e n t h e d i s r u p t i o n w e r e s e e i n g w i t h s o m e o f t h e c o m p e t i t o r s i n t h e w o u n d c a r e s p a c e j u s t m a y b e t a l k a l i t t l e b i t m o r e a b o u t s o m e o f t h o s e o p p o r t u n i t i e s t o w i n b u s i n e s s i n l a r g e h e a l t h s y s t e m s a n d w o u n d c a r e c l i n i c s a n d
g i v e s t h e m s u p p o r t w h e n e v e r t h e y h a v e a n y t e c h n i c a l q u e s t i o n r e l a t e d t o t h e p r o d u c t e v e n t h o u g h t h e p r o d u c t i s r e l a t i v e l y s i m p l e
a n d w e h a v e t o j u s t d o o u r d u e d i l i g e n c e t o m a k e s u r e t h a t e v e r y p r o d u c t s p l i t w e h a v e t h e c a p a c i t y t o h a n d l e t h o s e i n c r e m e n t a l v o l u m e s
a t a n y r a t e w e b e l i e v e t h a t v e t e r i n a r i a n s a r e v e r y e x c i t e d t o h a v e e n t y c e i n t h e i r t o o l b o x a n d w e a r e v e r y p l e a s e d t o s e e v e t e r i n a r i a n s u s i n g t h e t h e r a p e u t i c t o o l
w e d i d d e f e r a l i t t l e b i t o f s i l v i c u l t u r e i n q 1 t h a t s g o i n g t o g e t p u s h e d t o q 2 s o t h a t s a b o u t h a l f o f i t t h e o t h e r h a l f i s r e a l l y j u s t a r o u n d t i m i n g o f v e s s e l s h i p m e n t s a n d s o
w h i c h h a s i n c r e a s e d c o n s i d e r a b l y t h e m a n a g e m e n t o f h e a v i l y d e p e n d e n t r e s i d e n t (s->*) o n (a->i) n
a s s e a n n o t e d o u r i n t e g r a t i o n a n d o p e r a t i n g c o s t s a r e e x p e c t e d t o c o n t i n u e t h r o u g h t h e s e c o n d a n d i n t o t h e t h i r d q u a r t e r a s w e f u l l y i n t e g r a t e l a s t y e a r s a c q u i s i t i o n s
b e c a u s e i b e l i e v e t h a t i n t h e f u t u r e t h e s e h a r d w a r e s w i l l n o l o n g e r e x i s t l i k e t h e p l a s t i c w i l l c e a s e t o e x i s t i n t h e f u t u r e b u t
i t s a s u b t l e s h i f t b u t a n i m p o r t a n t o n e t o r e m i n d o u r s e l v e s i n v e s t o r s a n d c u s t o m e r s w h a t o u r b u s i n e s s s t r a t e g y f o c u s e s o n
i f w e t a k e y o u t o j u s t a s (t h e->a) r u n r a t e f o r t h e f o l l o w i n g q u a r t e r s w e a l r e a d y a r r i v e a b o v e y (e a r->*) o (v e->u) r (y e a r->*) g u i d a n c e s o c o u l d y o u g i v e a n y c o m m e n t s o n t h a t b e c a u s e
t h a t t h i s w h o l e m u c h m o r e a g g r e s s i v e g r o w t h p l a n w i l l t u r n u s a m u c h b e t t e r p o s i t i o n i n t h e c a s h a r e a s o w e r e h o p i n g
i m e a n t h i s w o u l d b e 8 g r o w t h i f y o u c o n s i d e r t h e n u m b e r o f s t o r e s y o u m e n t i o n e d a n d t h e s e a r e a l l
a n d t h e n o f c o u r s e h o w m a n y c o m e i n w i t h d i g i t i z e d f a m i l y h i s t o r y h o w m u c h p h e n o t y p i c i n f o r m a t i o n h a v e w e c o l l e c t e d e i t h e r d i r e c t l y f r o m t h e i r m e d i c a l r e c o r d o r a s a p a r t o f t h e o r d e r i n g p r o c e s s
a s i s (t h e c a s e->*) o (f o->*) u r v i c e p r e s i d e n t s t h a t r u n t h e c o r e d i g i t a l a n d (d e n i s t h a t->*) r u n s l i n x p a y
l o o k a t e v e r y o p p o r t u n i t y i t h i n k w e h a v e t o l o o k a t e v e r y t h i n g a t l e a s t a b i t w e a r e n o t g o i n g t o g e t
w e u s e m a r g i n s g e n e r a t e d b y c u r r e n t p r o d u c t s t o i n v e s t i n t h e f o l l o w i n g s t e p s (a->i) n (d->*) f u t u r e g r o w t h
c r e d i t m a n a g e m e n t a n d c a s h c o l l e c t i o n s m e m b e r s o f t h e i n t e g r a t i o n t e a m s c r e a t e d d e t a i l e d p l a n s a n d w o r k e d d i l i g e n t l y a d d i n g u p t o t h o u s a n d s o f e m p l o y e e h o u r s
h o w e v e r a s o u r r e s u l t s i n d i c a t e w e a l s o h a v e s e r i o u s i s s u e s t h a t m u s t g e t f i x e d
j a n u a r y w a s t h e w e a k e s t m o n t h o f t h e q u a r t e r p o l i t i c a l r e v e n u e s w e r e u n d e r 1 o f o u r q u a r t e r l y s a l e s
a n d w e c o n s i d e r o u r i n t e r n a l c o n t r o l s o v e r f i n a n c i a l r e p o r t i n g t o b e e f f e c t i v e a s o f o u r f i s c a l 2 0 1 6 y e a r e n d
t h a n k s d o u g b e f o r e w e o p e n i t u p f o r q u e s t i o n s i w o u l d l i k e t o b r i e f l y t o u c h o n a f e w f i n a n c i a l h i g h l i g h t s f r o m t h e q u a r t e r
a s s h o w n a t t h e t o p o f t h (i->e) s (s->*) l i d e w e h a v e e a r n e d a n a c r e d i t r a t i n g t h r o u g h o u r y e a r s o f c u m u l a t i v e f a v o r a b l e p e r f o r m a n c e
a s s i g n i f i c a n t a d i s c o u n t o n o u r p r o d u c t a s i t s e l l s s o i t h i n k i t s a m a t t e r o f b o t h
t h e s u r p l u s a n d i t s r e s i l i e n c e w i l l r e m a i n t h e f o c u s o f o u r g r o u p c a p i t a l r e p o r t i n g
w h i c h w a s v e r y e x c i t i n g f o r u s t o b e a b l e t o c r e a t e t h a t m u c h i n n o v a t i o n i n a s h o r t p e r i o d o f t i m e
n e e d l e s s t o s a y p r o m o t i n g t h e d e p l o y m e n t o f f u e l e f f i c i e n t a i r c r a f t w i l l h e l p c o n t r o l f u e l c o s t i n c r e a s e s
a n d o n t o p o f t h a t i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t t h i s p r e s e n t a t i o n c o n t a i n s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
l o o k i n g f o r w a r d b a s e d u p o n o u r e x i s t i n g p r o d u c t i o n a n d d e l i v e r y s c h e d u l e s w e e x p e c t t o g e n e r a t e m o d e s t
t h a t c a t a l o g w i l l h a v e m y c o m p e t i t o r s p r o d u c t s i n i t i t w i l l a l l o w m e t o s i t o n t o p o r a r o u n d
w e a r e d r i v i n g s t r o n g o r g a n i c r e v e n u e g r o w t h g r o w i n g b r a n d s a n d a u d i e n c e s i m p r o v i n g s a l e s e x e c u t i o n
w e a r e c o n f i d e n t t h a t w e h a v e t h e p r o c e s s e s c o n t r o l s a n d k e y e m p l o y e e s i n p l a c e t o r e m a i n i n c o m p l i a n c e a s w e m o v e f o r w a r d
i n 1 5 a n d g o t m a r g i n s b a c k t o k i n d o f t h a t m i d t e e n s l e v e l w h i c h i s w h e r e w e v e h i s t o r i c a l l y g u i d e d t h e b u s i n e s s a s a m a t t e r o f f a c t
b u t t h e r e a l b e n e f i t o f h a v i n g a p l a t f o r m l i k e h y d r o g e l i s t h a t i t h a s s o m a n y p o t e n t i a l a p p l i c a t i o n s
a n d b e f o r e i g o t h r o u g h t h o s e d i f f e r e n t o f f e r i n g s i w a n t t o g o b a c k (a->t o) s t e p a n d r e m i n d y o u h o w (*->d o) w e e v e n g e t h e r e
t h e o p e r a t i n g e x p e n s e s o f t h e g r o u p h a v e r e d u c e d t h r o u g h c o n t i n u e d s t r o n g c o s t m a n a g e m e n t
i n s o m e r e s p e c t s t h e h a r d e s t w o r k i s b e h i n d u s b u t n o w w e (v e->*) g o t t o c o m e i n a n d m a k e i t a l l w o r k
y o u w i l l n o t i c e t h a t u s t a x r e f o r m d i d n o t h a v e a n e t i m p a c t o n e a r n i n g s p e r c o m m o n s h a r e d u r i n g t h e q u a r t e r
b a s e d o n t h e f e e d b a c k w e r e c e i v e a t t h a t f d a m e e t i n g a s w e l l a s d a t a f r o m a d d i t i o n a l m a n u f a c t u r i n g r u n s
w e v e t r i e d t o d e s i g n o u r c o m p p l a n s t o h a v e o u r s a l e s t e a m m e e t t h e c u s t o m e r w (h a->i) t (e v e r->h h o w) t h e y w a n t t o b u y f r o m u s
t h a t s a i d w h e n t a k e n t o g e t h e r a s s e s s i n g t h e l i k e l i h o o d t h a t t h e c u s t o m e r s w i l l a c t o n t h e i r n e e d s r e m a i n s i n q u e s t i o n
o k a y s o j u s t t o c l a r i f y t h o s e a r e b a s i c a l l y t h e s a m e d o o r s t h a t y o u (h a d->*) t a l k e d a b o u t p r e v i o u s l y
w e a r e a l s o a d v a n c i n g w i t h i n v e s t m e n t s i n h u m a n r e s o u r c e s w h i c h i s s u p p o r t i n g q u a l i t y a n d s e r v i c e s
a l o n g w i t h o u r p a r t n e r r e g e n e r o n w e a l s o c o n t i n u e t o m a k e g o o d p r o g r e s s o n t h e d e v e l o p m e n t o f a s u s t a i n e d r e l e a s e f o r m u l a t i o n (o f->*)
w a s r e l a t i v e l y c l o s e t o 0 s o a n y t i m e y o u s a w a n y g r o w t h a t a l l a n d y o u c o u l d l o a d h o t a s s e t s y o u c o u l d g e t
w o u l d s u g g e s t s h o u l d c o m e a t s o m e p o i n t i n t h i s c y c l e s o w e c o n t i n u e t o g o o u t t h e r e a n d f i g h t f o r e v e r y o r d e r a n d b e l i e v e t h a t w e c a n
f o c u s i n g t o o h a r d o n p u s h i n g o n e w a y o r t h e o t h e r w h e r e a s a l o t (o f->*) m y c o m p e t i t o r s t h e y l l p a y d o u b l e i n s u b s c r i p t i o n o r
a n d o f c o u r s e (i t d->w e r e) p a r t l y d r i v e n b y w h a t c o m p e t i t o r s d e c i d e t o d o a n d o f c o u r s e i t c o u l d b e t h a t t h e y r e m o r e i n t e r e s t e d
p h o e n i x i s a c t i v e i n i n d u s t r y d i s c u s s i o n s w i t h r e g a r d s t o t h e f u t u r e o f o u r e n t i r e i n d u s t r y
a s i t a l k e d a b o u t i n j u l y i t o o k o v e r (a s->*) c e o i n a p r i l (u->a) n (t i l->d s o) i n j u l y w e h a d d o n e a l o t o f w o r k t o
t o d a y s c o n f e r e n c e i s b e i n g r e c o r d e d a t t h i s t i m e i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e o v e r t o g l e n n w i (e->*) n e r p l e a s e g o a h e a d s i r
t h i s h i g h e r i n t e r e s t e x p e n s e i s s e r v i c e a b l e b u t r e p r e s e n t s f u t u r e o p p o r t u n i t i e s f o r s a v i n g s
f o r t h o s e t h a t e x i t i t h i n k i n t e r m s o f e x i t c h a r g e s s o i t h i n k i l l r e f e r t o t h e f a c t t h a t
w e b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o n o t o n l y d e l i v e r t h e n e w r e p o r t i n g b u t t o d r i v e i m p r o v e m e n t i n t h i s k e y a r e a
b u t w e r e a l s o q u i t e c o n f i d e n t t h a t t h e b u s i n e s s e s a r e p e r f o r m i n g a t h i g h l e v e l s a n d t h a t w e c a n p r o d u c e v e r y g o o d r e t u r n s f o r o u r s h a r e h o l d e r s
t h e r e a r e a s y o u p o i n t o u t a l o t o f b e s t p r a c t i c e s t h a t a r e a v a i l a b l e w e v e g o t a w h o l e l a u n d r y l i s t o f
g i v e n o u r c o n c e n t r a t i o n o n o u r r e g u l a t e d b u s i n e s s e s a n d o u r f o c u s o n t r a n s m i s s i o n a n d d i s t r i b u t i o n
i n c l u d i n g t h i s f i s c a l y e a r w e a r e p r o j e c t i n g a c h i e v i n g a n e w r e c o r d h i g h f o r a t h i r d c o n s e c u t i v e y e a r
i n a d d i t i o n n e w c o n t r a c t s w i t h l a r g e h o s p i t a l g r o u p s a r e a l s o h e l p i n g t o d r i v e g r o w t h
a n d h o p e t h a t s u c h a m e e t i n g c a n o c c u r e a r l y i n 2 0 1 8 i d e a l l y i n t h e j a n u a r y t i m e f r a m e
w e w i l l a i m f o r i n c r e a s e d r e v e n u e s a n d i n c o m e b y t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e s t r e n g t h s o f t h e l o w c o s t s t r u c t u r e
t h e s e r v i c e s d r o p w e w e r e n o t a b l e t o a d j u s t t h e i r s p e n d q u i c k e n o u g h t o k e e p t h e m a r g i n
t h o s e n o t e s t h o s e e x p e n s i v e n o t e s b e c a m e c a l l a b l e a f e w m o n t h s a g o i n d e c e m b e r b u t a t a p r e m i u m
m a n y o f w h i c h a l r e a d y h a v e a p r e s e n c e i n t h e s e m a r k e t s a n d (*->t) h (*->u s h) a v e t h e o p p o r t u n i t y t o d r i v e s u c c e s s m o r e q u i c k l y
w e p r o v i d e a g r e a t m a r k e t c h a n n e l f o r t h a t t e c h n o l o g y t o a l l o f o u r l i c e n s e e s a n d
w e e x p e c t t h i s c a p a c i t y t o b e a v a i l a b l e i n 2 0 1 7 a n d h e l p u s m e e t t h e n e e d s o f o u r c u s t o m e r s i n a g r o w i n g m a r k e t
i n c l u d i n g 1 0 k e y m a r k e t s w e b e l i e v e t h a t a s w e c o n t i n u e t o o p e n s t o r e s a n d b u i l d o u r w h o l e s a l e b a s e
(t o->*) b e (a b l e t o b a s i c a l l y->*) d r i v e t h a t t e c h n o l o g y a c r o s s t h e m a r k e t i n o n e f e l l s w o o p t h r o u g h t h e s t a n d a r d s p r o c e s s (s o->*)
i n c l u d i n g s t a t e m e n t s r e l a t i n g t o p r o j e c t i o n s o f e a r n i n g s a n d r e v e n u e b u s i n e s s d r i v e r s t h e t i m i n g a n d c a p a b i l i t i e s o f n e w p r o d u c t s
i n t e r n a t i o n a l l y w e a r e n o t a n t i c i p a t i n g g r o w t h a n d w e a r e t a k i n g w h a t w e b e l i e v e i s a c o n s e r v a t i v e a p p r o a c h i n o u r o u t l o o k
a n d w e a r e c o n t i n u o u s l y l o o k i n g f o r w a y s t o b o l s t e r o u r p r o g r a m m i n g a n d g r o w o u r a u d i e n c e s a n d d e e p e n t h e i r e n g a g e m e n t
b e f o r e h a n d i n g t h e c a l l o v e r t o p a m f o r a w a l k t h r o u g h o f t h e f i n a n c i a l s i l l p r o v i d e a n o p e r a t i o n a l u p d a t e
a n d (5->f i v e) t h e a m o r t i z a t i o n o f t h e b e n e f i c i a l c o n v e r s i o n f e a t u r e r e l a t e d t o t h e p r e f e r r e d s t o c k t h a t i s r e q u i r e d b y g a a p a c c o u n t i n g
o u r p i p e l i n e i s a l r e a d y i m p r o v i n g a n d w e a n t i c i p a t e i m p r o v i n g r e v e n u e a s t h e y e a r p r o g r e s s e s
w e w i l l m a x i m i z e t h e u s e o f h (a->o) n e d a a n d (n->*) a r (*->e) i t a a s w e a i m t o c o m p l e t e o u r d u a l h u b m o d e l
(a->i) n (d i t->a) s t a (t->g) e (s->*) t h a t w e c o u l d d o s o m e v e r y e x c i t i n g t h i n g s f o r t h e f u t u r e (a n d->*) i t m a k e s (a->i t) q u i t e (a n->*) e x c i t i n g p l a c e t o b e
c o n c e r n i n g o n l i n e w e a r e w o r k i n g o n d e v e l o p i n g a n e v e n m o r e f l u i d a n d i m m e r s i v e w (a y o f->e b) e x p e r i e n c e
b y p a r t n e r i n g w i t h o u r v a r i o u s g r o u p c o m p a n i e s t o u t i l i z e c u s t o m e r d a t a a n d c r e a t e n e w v a l u e
(*->c a n) y o u g i v e u s s o m e s o r t o f i d e a a s t o s o r t o f h o w c l o s e y o u (a r e t o->*)
o u r s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s a r e d o i n g a n e x c e l l e n t j o b b u i l d i n g o u t t h e (*->i) r (*->r) e s p e c t i v e p i p e l i n e s o f g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
b i l l i n g i s a c h a l l e n g e f o r o u r i n d u s t r y a n d w e n e e d e d t o m a k e c h a n g e s i n t h e f o r m e r c l a r i e n t b i l l i n g p r o c e s s
t h e f u n d i n g s t r a t e g y a l s o s u p p o r t s i m p r o v i n g o u r c r e d i t m e t r i c s o v e r t h e 5 y e a r p l a n (s->*)
w e l l u t i l i z e o u r a l l i a n c e s w i t h p a r t n e r a i r l i n e s t o m a i n t a i n o u r a d v a n t a g e a s a m a r k e t l e a d e r
p l e a s e t u r n t o p a g e 1 5 t h i s s l i d e s h o w s o u r f i n a n c i a l p l a t f o r m
w i t h t h e s e a n t i c i p a t e d c o s t s a v i n g s a n d b a s e d o n o u r c u r r e n t p l a n s a n d f o r e c a s t e d e x p e n s e s
i f y o u g o b a c k t o w h e n w e h a d t h e c a l l l a s t q u a r t e r (a n d->*) w e d i d a n n o u n c e i t h a d g o n e u p i t s b e e n f a i r l y s t a b l e s i n c e t h e n
j u n e w a s a l s o t h e s t r o n g e s t m o n t h i n t h e s e c o n d q u a r t e r f o r o u r n e w l y e x p a n d e d e u r o p e a n d i s t r i b u t i o n c e n t e r
a n d w e t h i n k w e r e r e t u r n i n g b a c k t o a n i n d u s t r y t h a t l o o k s m o r e s i m i l a r t o w h a t w e w o u l d h a v e s e e n i n t h e 8 0 s a n d t h e 9 0 s (t h a n w h a t->*)
i n r o o f i n g w e a n t i c i p a t e m o d e s t m a r k e t g r o w t h p r i m a r i l y d r i v e n b y g r o w t h i n n e w c o n s t r u c t i o n m a r k e t s
a l t h o u g h w e m o v e d u p s o m e i n o u r o w n p r o m o t i o n a l s p e n d i n o u r f o u r t h q u a r t e r w e r e m a i n f a r l e s s t h a n c o m p e t i t i o n
a c r o s s p r o d u c t c a t e g o r i e s s p e a k s t o t h e i m p o r t a n c e o f b e i n g v e r y r e l e v a n t i n w h a t y o u s h o w t o y o u r c u s t o m e r s
a n d a r e a n t i c i p a t i n g t h e a u t o m a t i o n p o r t i o n o f t h e e x p a n s i o n t o b e c o m p l e t e d b y t h e e n d o f t h i s y e a r
i n t h e c z e c h r e p u b l i c a n d s l o v a k i a t h e m a r g i n s h a v e b e e n f a l l i n g f o r s e v e r a l y e a r s n o w t h e c o n s t r u c t i o n c l i m a t e i s g e t t i n g t e n s e r a s h a s b e e n e x p e c t e d b y u s
t h a t t h e y j u s t t a k e t i m e t o d e v e l o p w e h a v e g o o d f o l k s (t r->j) a c k i n g m u l t i p l e o p p o r t u n i t i e s w e h a v e a g r e a t t e c h n o l o g y a n d a g r e a t p r o d u c t t o b r i n g t o t h e m a r k e t p l a c e
t h e t o t a l r e a c t i v a t i o n c o s t o f t h e f l e e t t o b e a s w e l l a n d w h e t h e r y o u e x p e c t a l l 2 0 o f t h e s e f l e e t s t o b e w o r k i n g b y t h e c u l m i n a t i o n o f t h e e n d o f t h i s y e a r
t o t r a n s i t i o n t h e s e s e r v i c e s i n t o i n t e g r a i n l i n e w i t h o u r o r i g i n a l t i m e (l i n e->*) t (i m e t->*) a b l e t h i s w a s a l l c o m p l e t e d o n t h e s a m e w e e k e n d a s t h e q u a r t e r c l o s e d
i n t h e b r o a d e r i n d u s t r i a l s e c t o r w e j u s t h a d n t s e e n i t i n 2 0 1 5 w e b u i l t a l i t t l e b i t o f t h a t c o n s e r v a t i s m i n t o 2 0 1 6 a n d t h a t w a s p a r t o f t h e r e a s o n f o r s t e p p i n g d o w n t h e g r o w t h
e n h a n c e m e n t t o o u r c o r e s y s t e m w e d i d s h o p t h i s a r o u n d t h i s s y s t e m i s u s e d b y m a n y f o r e i g n e x c h a n g e s h o p s l a r g e t o s m a l l e r o n e s a s w e l l
h a s m a n y l i m i t a t i o n s a s p h y s i c i a n s m u s t c h o o s e b e t w e e n i n v a s i v e i v d e l i v e r y o r s l o w e r o n s e t o r a l m e d i c a t i o n s
t h a t i m p a c t d i f f e r e n t i n d u s t r i a l s e g m e n t s a n d d i f f e r e n t c o u n t r i e s a r o u n d t h e w o r l d i t s h a r d f o r u s t o p u t o u r a r m s a r o u n d s p e c i f i c t i m e l i n e s
a u d i e n c e g r o w t h t h a t w e (*->h a) d h a d b a s e d o n o u r m a r k e t i n g i n v e s t m e n t s w o u l d h a v e a l a r g e r i m p a c t f a s t e r o n t h e r e t e n t i o n a l t h o u g h r e t e n t i o n i s u p s l i g h t l y i t (*->s) j u s t t a k e n u s a b i t l o n g e r
m o r e b r o a d l y t h (e->a) n w h a t a b o u t (a->*) s a l e s c y c l e c a n b e i m p a c t e d i m e a n a r e t h e s e t h i n g s t h a t y o u c a n t s t a r t m a r k e t i n g u n t i l t h e p r e v i o u s s h o w h a s o c c u r r e d
a n d m a k i n g s u s t a i n a b l e i m p r o v e m e n t s t h a t w i l l s u p p o r t a n i m p r o v e m e n t i n r e t u r n o n i n v e s t e d c a p i t a l a s d e m a n d r e c o v e r s a n o t h e r a r e a o f f o c u s i s o u r r e n t a l b u s i n e s s
p e r i o d t o h o p i n g t h a t w e c a n s e e t o g e t h e r i n m i l a n f o r o u r n e w i n v e s t o r d a y s o i h a n d o v e r a n d i j u s t w o u l d l i k e t o
w h i c h w e w e r e p l e a s e d t o d e l i v e r i n t o d a y s c h a l l e n g i n g m a r k e t s h i g h e r r e v e n u e s i n g l o b a l p o w e r a n d g l o b a l s e r v i c e s h e l p e d t o c o v e r a s h o r t f a l l i n i n d u s t r i a l e n v i r o n m e n t a l
w e h a v e a l s o s o m e o t h e r c o s t s t h a t h a v e b e e n g o n e i n t o n o t o n l y o p e n i n g t h o s e 3 w e d o h a v e 3 m o r e o p e n i n g s (1->o n e) i s o n l y f o r t h i s f i s c a l y e a r w e w i l l b e o p e n i n g t h i s m o n t h
w e c o n t i n u e t o b e n e f i t f r o m c r e d i t s p r e a d t i g h t e n i n g i n o u r m u l t i f a m i l y p o r t f o l i o d u r i n g t h e q u a r t e r a s w e l l a s s o l i d e x e c u t i o n i n o u r d i s t r e s s e d r e s i d e n t i a l p o r t f o l i o
a n d s o i n t h o s e k e y m a r k e t s w h e r e a v a i l a b i l i t y i s b e c o m i n g m o r e a n d m o r e d i f f i c u l t t h e n w e b e g i n t o f o c u s o u r e f f o r t s o n r e d e v e l o p m e n t a n d (i n->*) m o s t o f t h o s e m a r k e t s w e v e g o t
t h a t s a i d t h e r e s h o u l d b e n o f u r t h e r a d v e r s e c a p a c i t y i m p a c t o v e r t h e r e m a i n d e r o f t h e c o n s t r u c t i o n c y c l e a n d w e e x p e c t t h e r e n o v a t i o n o f t h e j a v i t (s->*) c e n t e r w i l l d e l i v e r b e n e f i t s t o u s l o n g e r t e r m
w i n t e r s p o r t s i n d u s t r y a n d w e l l f i n d s o m e c u s t o m e r s t h a t w i l l b e i n t h e n o v e m b e r s h o w a n d s o m e c u s t o m e r s t h a t w i l l b e i n t h e j a n u a r y s h o w i d o n t t h i n k t h e m a r k e t i n t h e f u t u r e w i l l s e e t h e m a s s e p a r a t e
a r e n o t g o i n g t o t h e y r e g o i n g t o o b v i o u s l y p r o a c t i v e l y i n v e s t t o g r o w t h e i r b u s i n e s s t h e y w o n t p r o a c t i v e l y i n v e s t i n e n v i r o n m e n t a l e q u i p m e n t u n l e s s t h e y s e e a r e g u l a t i o n t h a t f o r c e s t h e m t o d o s o
w i l l p r o v i d e u s a b e t t e r p l a t f o r m o n w h i c h z a l v i s o c a n m o r e e a s i l y f o l l o w a f t e r (*->t) h e (*->h e) a l t h c a r e p r o f e s s i o n a l s a r e e d u c a t e d o n a n d e x p e r i e n c e d w i t h
w e w o u l d e x p e c t a f i n a l d e c i s i o n a s t o a p p r o v a l f o r o u r d z u v e o m a r k e t i n g a u t h o r i z a t i o n b y e a r l y t h i r d q u a r t e r o f t h i s y e a r
i n i r a q s i g n s o f i n c r e a s e d a c t i v i t y a r e e m e r g i n g i n t h e n o r t h w i t h a t l e a s t o n e m a j o r i (o->f) c e x p e c t e d t o r e s u m e a c t i v i t y d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r
(n o->*) i t h i n k t h e y t e n d t o m a k e d e c i s i o n s i n s o m e w a y s t h a t a r e s i m i l a r t o p o w e r g e n (a->i) n (d->*) s o m e w a y s d i f f e r e n t t h e y c l e a r l y
t h e o v e r a l l m a r k e t e n v i r o n m e n t i n w e s t e r n c a n a d a r e m a i n s u n c e r t a i n w e d o n o t e x p e c t t h e e l e v a t e d p r o d u c t s u p p o r t r e v e n u e s o f t h e f i r s t q u a r t e r t o c o n t i n u e i n t h e c o m i n g q u a r t e r s
n o w w i t h r e s p e c t (*->t) o (*->o) u r p o r t f o l i o a p p r e c i a t i o n i r e m a r k e d l a s t q u a r t e r t h a t o u r r e c e n t i n v e s t m e n t r e t u r n s w i l l b e h a r d t o r e p l i c a t e a n d i s t i c k t o t h a t c a u t i o n a r y c o m m e n t
o u r t h e s i s f o r a c q u i r i n g s h o w s f r o m a s s o c i a t i o n s a s w e l l a s f r o m i n d e p e n d e n t o w n e r s c o n t i n u e s t o b e r e a l i z e d a n d w e e x p e c t t o a d d m o r e g r e a t b r a n d s t o t h e e m e r a l d p o r t f o l i o o v e r t i m e
a n d h e n c e t h e r e w e l a r g e l y d e p e n d o n t h e f a c t w h e t h e r o r n o t w e w e r e i n a p o s i t i o n t o r i g h t l y e s t i m a t e t h e c o s t s (*->f o r)
t r a d e b e t w e e n c u r r e n c i e s a n d t h e n o f c o u r s e f r o m t h o s e p o s i t i o n s t h e y h a v e t h e y c a n m a k e o u t b o u n d p a y m e n t s i t d o e s a l s o a c c o m m o d a t e i n c o m i n g p a y m e n t s a s w e l l s o i t s j u s t a r e a l l y g o o d
h o w d o w e g e t (a->*) c o n v i c t i o n t o i n f a c t f e e l v e r y c o n f i d e n t a b o u t m a k i n g a n i n v e s t m e n t i n t o d a y s w o r l d p r i c e s a r e h i g h a n d t h e r e f o r e w e b r i n g t o b e a r
a s a n i n t e g r a l p a r t o f t h i s e f f o r t w e r e d e v o t i n g t i m e a n d r e s o u r c e s t o w a r d s d e e p e n i n g o u r b e n c h o f t a l e n t w i t h c l e a r s u c c e s s i o n p l a n n i n g t h r o u g h o u t t h e o r g a n i z a t i o n
w e d o n o t a n t i c i p a t e a n i m p r o v e m e n t i n e n d m a r k e t s u n t i l t h e r e (i->*) s c l a r i t y o n t h e o u t c o m e o f t h e n o v e m b e r e l e c t i o n h o w e v e r w e a r e e n c o u r a g e d b y i n c r e a s e d q u o t i n g f (r->*) o (m->r) m i n i n g e q u i p m e n t
i n p a r t i c u l a r d u r a (s->c) e a l h a s g o t t e n t o a r e a l l y g o o d p l a c e o v e r a l l v e r s u s w h e r e w e w e r e l a s t y e a r g i v e n t h e c o n t r a c t i n g e f f o r t s t h a t w e p u t i n p l a c e a n d s o
l a s t q u a r t e r w e h i g h l i g h t e d o u r e x p e c t a t i o n t h a t o n a v e r a g e t h e n e x t g e n e r a t i o n o f f u n d s w i l l b e a p p r o x i m a t e l y 3 0 l a r g e r t h a n t h e p r e v i o u s g e n e r a t i o n
t h e c o m p a n y s m o n i t o r e d h o m e a n d p e r s o n a l s e c u r i t y o f f e r i n g s h a v e h i s t o r i c a l l y i n c l u d e d (a->t h e) m a n u f a c t u r i n g i n s t a l l a t i o n a n d s e r v i c i n g o f i t s o w n p r o p r i e t a r y w i r e l e s s 2 w a y v o i c e c o n t r o l l e r p a n e l s
f o r a t t e n d e e s t r a d e s h o w s a l l o w t h e m t o m e e t e x i s t i n g n e w s u p p l i e r s t o b u y p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o l e a r n m o r e a b o u t c u r r e n t t r e n d s a n d g e n e r a l l y n e t w o r k w i t h i n t h e i r i n d u s t r y
a n d s o w (e w->*) h e n w e l o o k a t i n t e r n a t i o n a l e x p a n s i o n w e r e n o t l o o k i n g a t e u r o p e o r a s i a (o r->*) a n y t h i n g l i k e t h a t b u t w e a r e l o o k i n g a r o u n d t h e b o r d e r s o f (c x i a n d->*)
w e r e a c t u a l l y d o i n g a l i t t l e b i t b e t t e r t h i s y e a r t h a n w h a t w e e x p e c t e d s o w e r e i n b e t w e e n t h a t 4 0 a n d 4 2 b u t a g a i n w e e x p e c t i t t o b e c l o s e r i n t h e m e d i u m t e r m
c o n f i d e n c e f a c t o r i n t e r m s o f i m p r o v i n g p e r f o r m a n c e i n s o m e o f t h e o n e s w h e r e y o u (*->v e) c i t e d t h e m j u s t b e i n g s a l e i n (t h e->a) m a r k e t o r a n o p p o r t u n i t y t o u p g r a d e t h e l o c a t i o n
a t t h i s t i m e m a n a g e m e n t w o u l d l i k e m e t o i n f o r m y o u t h a t c e r t a i n s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h e c o n f e r e n c e c a l l w h i c h a r e n o t h i s t o r i c a l m a y b e d e e m e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g
t o m a k e s u r e t h a t t h e y a r e n o w a p p r o v e d i n t h i s c o u n t r y t h i s h a s r e a l l y s l o w e d d o w n t h e p r o d u c t i o n o f s o m e o f t h e s e i t e m s t h a t w e r e p r o d u c i n g
v e r s u s 2 0 1 6 w e p l a n t o r e a l l o c a t e a n d s h i f t s o m e o f t h e i n t e r n a l r e s o u r c e s t o w a r d s f a s t e r n e w e x h i b i t o r a c q u i s i t i o n a n d n e w c a t e g o r y e x p a n s i o n
c o u l d y o u s h a r e a l i t t l e b i t w h e r e y o u r w h e r e i t s b e i n g s o l d a n d w h a t t y p e o f f e e s t r u c t u r e w e r e l o o k i n g a t b e c a u s e i d o t h i n k t h e r e s a b i g o p p o r t u n i t y t h e r e
d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r w e i n t r o d u c e d a n e w b r a n d o f c o s m e t i c s (n y->m i) x e x c l u s i v e t o o u r n e t w o r k a n d v e r y p o p u l a r w i t h t h e y o u n g e r c l i e n t e l e
i s i t m o s t l y e c o n o m i c s o r d o y o u t h i n k i t s m o r e r e l a t i n g t o r e g u l a t o r y r i s k s (s->*) u c h a s g e t t i n g t h e l i c e n s e s a n d s o o n a n d s o f o r t h (o k a y->*)
a s y o u k n o w a g o o d p o r t i o n o f w h a t w e v e b e e n w o r k i n g o n o v e r t h e l a s t s e v e r a l m o n t h s h a s b e e n a r e v i e w o f a n u m b e r o f t h i n g s r e l a t e d t o b o t h o u r c a n c e l l a t i o n p r a c t i c e s a n d t h e c l a s s i f i c a t i o n o f o u r i n s t a l l e r b a s e
a s w e a l l k n o w o n t h e c a l l w e h a d s o m e i s s u e s l a s t y e a r w i t h o u r g u i d a n c e i d o n t w a n t t o p u t o u r i n v e s t o r s o r o u r c o m p a n y i n t h a t s i t u a t i o n a g a i n s o i t h i n k w e r e
f o r o u r r e n t a l b u s i n e s s i n t e r m s o f c a t e q u i p m e n t b u t i n g e n e r a l y o u r c o m m e n t (s->*) a r o u n d m a y b e c o m i n g t o t h (e->a t) e n d o f t h e c y c l e o n u s e d v e r s u s n e w (w a->i) s p r o b a b l y p r e t t y f a i r
t h e r e d o e s s e e m t o b e s o m e o v e r a l l f i r m n e s s i n t h e n u m b e r s i m e a n i d o n t t h i n k w e r e n o t s e e i n g t h e w i d e g y r a t i o n s t h a t w e s a w i n s o m e o f o u r i n t e r n a l f o r e c a s t s
e v e n t h o u g h y o u h a v e s a i d t h a t a t t h e e n d o f t h e q u a r t e r y o u h a d a h i g h d e m a n d f r o m t h e d i s t r i b u t o r a n d t o t h a t a s w e l l o n f r a n c e i t s e e m s t h a t t h e m a r g i n h a s b e e n
h o w d o e s t h a t c h a n g e g o i n g f o r w a r d h o w d o e s t h e i n d u s t r y a n d y o u r e t h e l e a d e r i n t h e i n d u s t r y h o w d o e s t h e i n d u s t r y f i n a l l y g e t t o a p o i n t w h e r e t h e y c a n e a r n t h e i r c o s t o f c a p i t a l a t s o m e p o i n t (*->s) o t h e r t h a n t h e p e a k o f (t h e->a) 7 y e a r c y c l e
l e t m e w a l k y o u t h r o u g h a h a n d f u l o f t h e s e c a p a b i l i t i e s t o i l l u s t r a t e h o w w e r e b e i n g r e s p o n s i v e t o t h e s p e c i f i c n e e d s o f t h e t e c h n o l o g y i n d u s t r y a n d d i f f e r e n t i a t i n g o u r s e l v e s i n t h e m a r k e t
t h e m o s t f u n d a m e n t a l c h a l l e n g e m a n y o f o u r c l i e n t s f a c e i n a d d r e s s i n g t h i s l e a k a g e i s t h e c o m p l e x i t y a n d s h e e r v o l u m e o f d a t a t h a t m u s t b e a g g r e g a t e d h a r m o n i z e d a n d i n t e r p r e t e d t o f e e d a d v a n c e d a n a l y t i c s a n d v i s i b i l i t y t o o l s
g a r y a n d i a r e e x t r e m e l y p l e a s e d w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f t h e e n t i r e s u r m o d i c s t e a m i n o u r f i s c a l t h i r d q u a r t e r t h a n k y o u f o r y o u r h a r d w o r k a n d o u t s t a n d i n g r e s u l t s o p e r a t o r t h i s c o n c l u d e s o u r p r e p a r e d r e m a r k s w e w o u l d n o w l i k e t o o p e n t h e c a l l t o q u e s t i o n s
p (a r t s->o x) w a s h e r r e v e n u e s w e r e f l a t d e s p i t e a s l i g h t l y l o w e r n u m b e r o f a c t u a l s e r v i c e s p e r f o r m e d i n t h e q u a r t e r w h i l e w a s t e o i l c o l l e c t i o n v o l u m e s (d r->t) o p p e d m o r e t h a n 6 0 m i l l i o n g a l l o n s u p f r o m a y e a r a g o
s e c o n d a s o u r c l i e n t s r e c r u i t t a l e n t t h e y m u s t a d d r e s s t h e d i f f i c u l t i e s o f s o u r c i n g s c h e d u l i n g a n d t r a c k i n g d o z e n s o f j o b c a n d i d a t e s
s o a s t h e y a s s e s s t h e n a t i o n a l o p p o r t u n i t y f o r e a c h o f t h e s e v e r t i c a l s t h e y h a v e c h a n g e d s o m e l o c a t i o n s s h u t o f f t h e h i r i n g a n a l y z e (*->d) t h e i r t e a m s b u t t h e i t e m s t h a t g o i n t o t h i s
w a s t h a t w e h a d a (a->*) n i m p a c t f r o m a c h a n g e i n s o m e o f t h e w o r k t h a t w a s t o b e c o m p l e t e d b y o n e o f t h e c r o s a g a i n t h a t j u s t c o m e s b a c k t o g a i n i n g g r e a t e r c l a r i t y a n d u n d e r s t a n d i n g o f w h a t a b s o l u t e l y n e e d s t o b e d o n e w h o s d o i n g i t a n d h o w m u c h i t s g o i n g t o c o s t
s t r u c t u r a l i n v e s t m e n t s t h a t w o u l d d r i v e s o r t o f a s t e p c h a n g e i n o u r c o s t s t r u c t u r e w e (*->a r e w e) c o n t i n u e t o a g g r e s s i v e l y e v a l u a t e t h o s e o p p o r t u n i t i e s w e v e m e t w i t h o u r b o a r d t o t a l k a b o u t a f e w o f t h o s e w e r e m e e t i n g w i t h o u r b o a r d a g a i n (a t->i n) o u r n e x t m e e t i n g t o g o o v e r s o m e o t h e r s a n d
w e s e e i n t h e o r g a n i z a t i o n w e c o n t i n u e t o s e e a d i f f i c u l t b u t a n o p p o r t u n i t y f i l l e d e n v i r o n m e n t a n d w e c o n t i n u e t o l o o k f o r w a y s t o g r o w o u r b u s i n e s s c o n t i n u e t o i m p r o v e o u r r e t u r n s a n d c a p i t a l i z e o n t h e m o m e n t u m
b e i n g a l i t t l e b i t m o r e f o c u s e d o n p o s i t i v e o p e r a t i n g l e v e r a g e a n d s o i t h i n k y o u r e c o r r e c t t h a t o u r e x p e n s e b a s e i s h i g h e r t h a n w h a t i w o u l d h a v e s a i d a y e a r a g o i t h i n k
t o d e l e v e r a r e y o u (a r e->*) c h o o s i n g n o t t o o r i s t h e r e a c a s h f l o w t i m i n g i s s u e (o->w h e) r (*->e) y o u a c t u a l l y d o n t h a v e e n o u g h c a s h a n d i f y o u r e n o t r e t i r i n g t h a t d e b t b e c a u s e i t h i n k t h a t s w h a t i n v e s t o r s w a n t y o u t o d o
a n d w e r e c o n t i n u i n g t o m a k e p r o g r e s s a s w e h a v e i n d i c a t e d o n r e d u c i n g o u r a d m i n c o s t s w h i c h a l l o w s u s t o c o n t i n u e t o p r o v i d e t h e r i g h t p r i c i n g a n d s t i l l p r o v i d e t h e r i g h t r e t u r n s
w h e n w e t o o k t h e m t h r o u g h o u r a p p r o a c h t o c r e a t i n g v a l u e s t a r t i n g w i t h c o m p l e x d a t a a g g r e g a t i o n a n d e x t e n d i n g (t o->*) r e c o v e r y a u d i t a n d l e a d i n g t o b r o a d e r a n a l y t i c s v i s i b i l i t y a n d s a a s b a s e d s o l u t i o n s t h e y w e r e i m p r e s s e d
e c o n o m y o r t h e m a r k e t s i t u a t i o n i s u p a n d d o w n a l l t h e t i m e s o i t i s h a r d t o h a n d l e s o r a t h e r w e c h o o s e t o f o c u s o n o u r c o m p e t i t i v e n e s s e n h a n c e m e n t
e v e n w i t h t h e s t r o n g l o a n g r o w t h t h e c o m m e r c i a l l o a n o r i g i n a t i o n s w e a r e p u t t i n g o n t h e b o o k s a r e o n b a l a n c e o f s l i g h t l y b e t t e r q u a l i t y t h a n t h e o v e r a l l p o r t f o l i o w h i c h i s e n c o u r a g i n g t o o u r f o r w a r d v i e w o f c r e d i t p e r f o r m a n c e
w r a p p i n g u p o n s l i d e s 1 2 a n d 1 3 i t h i n k w e r e p l e a s e d w i t h b o t h t h e s t r o n g q u a r t e r w e h a d a n d t h e p o s i t i v e m o m e n t u m w e s t i l l s e e i n o u r b u s i n e s s e s f r o m a b o n e f i s h p e r s p e c t i v e w e t i c k e d o f f a l o t o f i m p r o v e m e n t b o x e s
f u r t h e r i n v e s t o r s s h o u l d k e e p i n m i n d t h a t t e c n o g l a s s f i n a n c i a l r e s u l t s i n a n y p a r t i c u l a r p e r i o d m a y n o t b e i n d i c a t i v e o f f u t u r e r e s u l t s t e c n o g l a s s i s u n d e r n o o b l i g a t i o n t o a n d e x p r e s s l y d i s c l a i m s a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r a l t e r i t s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t h e t i m i n g a n d a m o u n t o f i n s u r a n c e s e r v i c e r e v e n u e a n d i n s u r a n c e c o s t (s->*) i n t h e c a s e o f n e t s e r v i c e r e v e n u e s a n d t h e i n c o m e t a x i m p a c t a n d n u m b e r o f s h a r e s g r a n t e d (i->a) n (*->d) m a r k e t p r i c e n e e d e d t o q u a n t i f y s t o c k b a s e d c o m p e n s a t i o n e x p e n s e
l e t m e c l o s e w i t h o u r o u t l o o k w e e n t e r (e d->*) t h e f i n a l q u a r t e r o f 2 0 1 8 w i t h m o m e n t u m s u p p o r t e d b y a r r a y o f f a v o r a b l e m a r k e t t r e n d s a n d i n t e r n a l i n i t i a t i v e s t h a t s h o u l d b o d e w e l l f o r u s i n 2 0 1 9 a n d b e y o n d
m o s t o f t h e c h a n g e s t h a t w e v e m a d e u p t o t h i s p o i n t (o r->*) a l l (o f->*) t h e c h a n g e s t h a t w e v e m a d e u p t o t h i s p o i n t a p p l y t o b o t h q u a l i f i e d a n d n o n q u a l i f i e d a c c o u n t s s o e v e n i f t h e s e c c o m e s o u t w i t h s o m e t h i n g t h a t i s n o t a b i g p i v o t f o r u s b a s e d o n h o w w e v e a p p r o a c h e d i t
y e s s o n o (*->e l) i t h i n k t h a t i (t->*) s a f a i r q u e s t i o n b i l l s o c l e a r l y t h i s i s s o m e t h i n g t h a t w e c (*->a l l c) o n t i n u e t o w o r k o n a n d t h e p r o g r a m t h a t w e h a v e c u r r e n t l y w h e n y o u r e t a l k i n g a b o u t (t h->d) e (s->c) i (z->s) a b l e d e a l s t h a t w o u l d b e v i s i b l e t o y o u
i t h i n k h a v i n g t h e c o m p e t i t i v e c a p a b i l i t i e s o f b o t h i s o b v i o u s l y a n a d v a n t a g e b e c a u s e i t h i n k y o u c a n t h i n k t h r o u g h a c o n t i n u i n g e n v i r o n m e n t w h e r e b o t h c a n h a v e c e r t a i n a p p e a l d e p e n d i n g o n t h e n e e d s o f t h a t a d v i s e r
o n e i t s a g r e a t t a s t i n g p r o d u c t (*->i t s) b u t t h e o t h e r t h i n g i s i t o p e n s u p o p t i o n a l i t y f o r u s i n a w h o l e r a n g e o f n e w c a t e g o r i e s w h e r e w e f e e l l i k e w e h a v e u n i q u e p r o d u c t s u n i q u e c a p a b i l i t i e s a n d t h e b u f f a l o w i l d w i n g s b r a n d i (*->t) s j u s t
f i n a l l y a s w e h a v e d i s c u s s e d e a r l i e r w e e x t e n d e d o u r s c o p e o f s e r v i c e s a t k r o g e r t o p r o v i d e t h e m w i t h s e l f s e r v i c e c a p a b i l i t i e s f o r t h e i r l a r g e b a s e o f s u p p l i e r s t o i n q u i r e o n c l a i m s a n d v i e w s u p p o r t i n g i n f o r m a t i o n
b y i d e n t i f y i n g t h e s e r e q u i r e m e n t s t h a t g o a b o v e a n d b e y o n d t h e s t a n d a r d n e e d s o f h r a n d p a y r o l l f o r t e c h n o l o g y c o m p a n i e s w e h a v e d i f f e r e n t i a t e d o u r p r o d u c t s f r o m t h e r e s t o f t h e i n d u s t r y
t a k i n g o n t h o s e h i g h e r v a l u e w a s t e s t r e a m s i w o u l d a s s u m e t h e r e s a g l i d e p a t h t h a t w i l l h e l p i m p r o v e m a r g i n s n e x t y e a r a s w e l l b u t a n y c o l o r y o u c a n g i v e u s i n t e r m s o f t h e c a p a c i t y t h a t y o u (v e->*) f i l l e d a n d w h a t y o u h a v e l e f t t o g o t h e r e
i n v e n e z u e l a w h e r e a c t i v i t y w a s a l s o f l a t s e q u e n t i a l l y t h e s i t u a t i o n d e g r (a d->e) e d (*->u s) f u r t h e r w i t h p r o d u c t i o n c o n t i n u i n g t o d e c l i n e i n a n e n v i r o n m e n t w h e r e i n f l a t i o n i s a c c e l e r a t i n g a n d i n t e r n a t i o n a l b a n k s a r e i n c r e a s i n g r e s t r i c t i o n s
a d d i t i o n a l l y r a t e c a s e e x p e n s e s i n n e w m e x i c o c a n b e s i g n i f i c a n t a n d t h e e s t i m a t e d r e v e n u e d e f i c i e n c y d o e s n o t j u s t i f y t h e t i m e a n d e x p e n s e t o f i l e f i n a l l y w e b e l i e v e t h e d e l a y w i l l a l l o w u s t h e o p p o r t u n i t y t o f u l l y a n a l y z e o u r o p t i o n s
w e r e e n c o u r a g e d b y t h e s t r o n g p i p e l i n e s w e c o n t i n u e t o h a v e d e s p i t e t h e s t r o n g f u n d i n g s w e h a v e e x p e r i e n c e d a n d w h i l e l o a n s t o m o r t g a g e c o m p a n i e s w i l l f l u c t u a t e w e a r e p o s i t i v e o n t h e f o r w a r d o u t l o o k f o r o u r l o a n g r o w t h p r o s p e c t s
w h a t a r e y o u d o i n g d i f f e r e n t l y r o n t h a t y o u r p r e d e c e s s o r s w e r e n t i s i t b e t t e r e x e c u t i o n i s i t b e t t e r t e c h n o l o g y i s i t m o r e f e e t o n t h e s t r e e t (*->o r) h o w a r e y o u d o i n g s o m u c h b e t t e r r e l a t i v e t o t h e p a s t
o u r a d v i s e r s m a n y o f w h o m h a v e s t r u c t u r e d t h e i r p r a c t i c e s a s p a s s t h r o u g h e n t i t i e s m a y a l s o b e a b l e t o b e n e f i t f r o m l o w e r t a x e s w e b e l i e v e t h i s w i l l b o t h s t r e n g t h e n t h e i r e a r n i n g s a n d p o s i t i o n t h e m t o i n v e s t i n m o r e g r o w t h
i t h i n k w e a r e b e t t e r p o s i t i o n e d t h a n e v e r t h e m a r k e t p l a c e a s i t c o n t i n u e s t o e v o l v e o u r c h a l l e n g e s a r e m i (g h t y->d i) a n d o u r s o l u t i o n s a r e g r e a t a n d i t h i n k w e v e g o t a g r e a t l e a d e r s h i p t e a m t o t a k e u s t o t h a t w h o l e n e x t l e v e l o f p e r f o r m a n c e
g o o d m o r n i n g e v e r y o n e t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s s t a r t i n g o n s l i d e 3 w e d e l i v e r e d a n o t h e r s t r o n g q u a r t e r t h a t e x c e e d e d o u r g u i d a n c e w i t h b o t h r e p o r t i n g s e g m e n t s c o n t r i b u t i n g f a v o r a b l y t o o u r p e r f o r m a n c e
a n d w e k n e w t h a t t h (e->a t) r e n t c (u t->o v e) w a s g o i n g t o g e t t h e m t o t h e c o v e r a g e t h e y w e r e l o o k i n g f o r b u t w e f e l t l i k e
i n a d d i t i o n w e w i l l s e e k t o t e l l m o r e b r a n d s t o r i e s a n d l o o k f o r o t h e r w a y s t o f u r t h e r e n g a g e o u r c o n s u m e r s
i m p o r t a n t r i s k f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e r e f l e c t e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
f u n d o u r o r g a n i c a n d s t r a t e g i c g r o w t h i n i t i a t i v e s a n d r e t u r n c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s a s a p p r o p r i a t e
a n d i j u s t i c a n t g o i n t o t h i s y e a r t h i n k i n g t h a t w e r e g o i n g t o s e e t h a t k i n d o f k i c k u p a g a i n
t h i s c o n c l u d e s m y c o m m e n t s r e g a r d i n g o u r f i r s t q u a r t e r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e w e w i l l n o w t a k e y o u r q u e s t i o n s
i b e l i e v e t h i s w i l l t a k e s o m e t i m e s o p r o b a b l y f o r t h e f i r s t q u a r t e r n e x t y e a r
w h a t w e c a n e x p e c t i (t->s) t o s e e (i s->*) w h a t w e (*->a) r e s e e i n g d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r
a n d t h e o n l y t h i n g t h a t i s a f f e c t i n g c o m m e r c i a l r e v e n u e i s t h e m i x o f i n t e r n a t i o n a l p a s s e n g e r s
a n d s a y i t w i l l f a l l e v e n l y a c r o s s a l l t e c h n o l o g y f i e l d s s o
a n d s u p p o r t t h a t p l a n w i t h a c a p i t a l i n f u s i o n a n d n e w s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p s
t o k e e p u p w i t h i n c r e a s i n g f r a g m e n t a t i o n o f v i e w i n g i n t h e m a r k e t p l a c e b u t i t s a l s o t o b e t t e r e n a b l e u s
w e w i l l a l s o u s e a p o r t i o n o f t h i s i n v e s t m e n t t o r e t i r e o u r e x i s t i n g c o n v e r t i b l e d e b t
(*->t o) f u l l y b a k e a s i t r e l a t e s t o w h a t i t o l d y o u w (h a t->o u l d) h a p p e n (e d->*) i n t h e m o n t h o f n o v e m b e r s o
t h e r e w a s k i n d o f n o h e a d s u p o f t h a t w h e n y o u r e p o r t e d n o v e m b e r 1 9 s o
(*->w e) f e e l t h o s e 2 t e a m s a r e w o r k i n g t o g e t h e r a n d t h a t m a y h a v e a n i m p a c t o n w h e r e y o u s e e u s s o u r c e f r o m i n t h e f u t u r e b u t
b o t h r e p r e s e n t i n g h i s t o r i c a l l y s t r o n g n u m b e r s b u t d o w n f r o m p r o j e c t i o n s j u s t a c o u p l e m o n t h s a g o
a n d a l s o j u s t t o u c h o n t h e i s s u e o f t h i s y e a r s s e a w e e d o u t b r e a k i n t h e r e g i o n
o u r t e a m s h a v e b e e n w o r k i n g v e r y h a r d a n d i m i n c r e d i b l y p r o u d o f t h e m a n d t h e w o r k t h a t t h e y r e d o i n g
a t t h e s a m e t i m e w e f o c u s e d o n o u r t r a i n i n g e f f o r t s t h i s p a s t q u a r t e r t o e n s u r e t h a t w e h a d o u r a s s o c i a t e s
w e a l r e a d y h a v e a l o t o f s e t t o p b o x d a t a i n h a n d w e u s e i t e v e r y d a y t o d r i v e o u r a n a l y t i c s b u s i n e s s
t h e n u m b e r o f p a t i e n t s w h o r e c e i v e t h e r a p y b e c a u s e w e k n o w d o c t o r s t e l l u s t o d a y
f i n a l l y i d l i k e t o a n n o u n c e t h a t w e p l a n t o a t t e n d s e v e r a l u p c o m i n g i n v e s t o r c o n f e r e n c e s t h i s q u a r t e r
w h i l e i t i s s t i l l t o o e a r l y t o p u t a n y f i r m n u m b e r s a r o u n d 2 0 1 7 t r a i l e r p r o j e c t i o n s
t h a n k s a l e x a n d t h a n k y o u t o e v e r y o n e f o r j o i n i n g u s t o d a y w e h a v e a l o t o f n e w s t o s h a r e
w e a r e i n t h e e a r l y s t a g e s o f e v a l u a t i n g o p p o r t u n i t i e s a n d w e w i l l k e e p y o u u p d a t e d a s t h e y u n f o l d
a n d e x p a n d e d o u r f e d e r a l f o o t p r i n t w i t h t h e a d d i t i o n o f t h e d e f e n s e a c q u i s i t i o n u n i v e r s i t y
i w o n d e r a l s o a b o u t n a r r o w b o d i e s i f a n y t h i n g p o s i t i v e i s g o i n g o n t h e r e o r i f t h a t s f l a t a l s o
a n d t h e b a l a n c e w a s t h e r e s u l t o f s o l i d p e r f o r m a n c e i n e m e a a n d f a v o r a b l e c u r r e n c y
a n y c o l o r o n w h e r e y o u t h i n k t h e c o n t r o l l e d s u b s t a n c e d e s i g n a t i o n w i l l s h a k e o u t
a n d a l o t o f t h e p r o d u c t t h a t w e r e s e e i n g o n t h e s e n i o r h o u s i n g s i d e i s n o t s t a b i l i z e d p r o d u c t
s o a t t h i s p o i n t i d l i k e t o h a n d o v e r t o o n n o t o s t a r t t h e t a l k o f t h e p r e p a r e d r e m a r k s
i n o u r m o r e t r a d i t i o n a l t r a i l e r s p a c e w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t m o l d e d s t r u c t u r a l c o m p o s i t e t e c h n o l o g y
w i t h r e s p e c t t o d i g i t a l a n d w h a t t h a t m e a n s t o t h e i r a b i l i t y t o m a r k e t t o c o n s u m e r s a n d a l o t o f
t h i s b e l i e f i s b a s e d o n a n u m b e r o f f a c t o r s t h a t c o n t i n u e t o b e p o s i t i v e t r a i l e r d e m a n d d r i v e r s
w e e x p e c t t o c o m p l e t e t h e s a l e b y t h e e n d o f t h e y e a r s u b j e c t t o c u s t o m a r y c l o s i n g c o n d i t i o n s
t h e s e n e w p r o g r a m s w i l l b e a b i g g e r a n d b e t t e r a s s o r t m e n t o f f u n k o p r o d u c t s t o c r e a t e a m o r e c o m p e l l i n g
o r t h e r e v e n u e s h a r e b u t b e y o n d t h a t i f y o u t h i n k a b o u t i t f r o m a n o p e r a t i n g p e r s p e c t i v e
e a r n i n g s r e l e a s e a n d s u p p l e m e n t c a n a l s o b e a c c e s s e d i n t h e i n v e s t o r s s e c t i o n o f o u r w e b s i t e
b u t b e c a u s e o f t h e n a t u r e o f t h a t s e r v i c e l i n e w e d o n o t e x p e c t i t t o i m p a c t t h e b o t t o m l i n e
b u t w e a l s o n e e d t o e n s u r e w e d o n t m a k e t h e p r o c e s s m o r e c o m p l i c a t e d t h a n i t n e e d s t o b e
e a r l y s t a g e s i t s n o t g o i n g t o b e (o f->a t) t h e s a m e s c a l e (t->a s w) h a t w e w o u l d s e e i n o u r v a n o r t a n k b u s i n e s s e s
a t w h a t o u r b u s i n e s s s t r u g g l e d w i t h b a c k i n t h e l a s t d o w n t u r n
i t i s y o u t (h a t->o) d r i v e o u r b u s i n e s s e v e r y d a y a n d w e a r e f o r t u n a t e t o h a v e s u c h a p a s s i o n a t e g r o u p o f s u p p o r t e r s
s o t h a t s a n i c e p l u s f o r u s b u t p r e t t y f l a t o v e r a l l w e w i l l h a v e
i n a d d i t i o n t o t h e w e l l a c c e p t e d r e l a t i o n s h i p b e t w e e n d i e t a r y s o d i u m a n d h i g h b l o o d p r e s s u r e
o k a y a n d i s i t s o m e t h i n g w e c o u l d s e e t h i s y e a r o r p r o b a b l y w o u l d n t b e u n t i l n e x t y e a r
i w a n t t o e m p h a s i z e t h a t w e w i l l h o w e v e r c o n t i n u e t o r e m a i n s e l e c t i v e i n t h e s e e f f o r t s
d r i v e h a r d (a n d->*) m a k e e n o u g h p r o g r e s s w h e r e t h e y c a n a t l e a s t h a v e t h a t c l e a r f r a m e w o r k i n p l a c e s o
t h e p r e m i e r c o r p o r a t e l e a r n i n g u n i v e r s i t y f o r t h e d e f e n s e a c q u i s i t i o n w o r k f o r c e
a n d g r e a t l y e n h a n c e t h i s o p e r a t i o n s a d o p t i o n o f t h e e s t e r l i n e o p e r a t i n g s y s t e m
t h e y c o u l d t h e y w o n t h a v e t o n e c e s s a r i l y g o t o f i b e r t h e y c o u l d c o n t i n u e t o d e p l o y
a s d e s c r i b e d i n t h e s u p p l e m e n t a l i n c o m e p r o v i d e d i n o u r o p e r a t i n g r e s u l t s d i s c l o s u r e
b a s i c a l l y m a d e w h o l e f (o->*) r (*->o) m a n y l o w e r p u r c h a s e p r i c e w e g e t b e c a u s e
c a n y o u g u y s g i v e u s a s e n s e d o y o u h a v e t h e n u m b e r s a v a i l a b l e (o f->*)
w i l l b e l o w e r (e d->*) t o a r a n g e o f 1 7 t o 1 9 b a s e d o n o u r c u r r e n t b u s i n e s s p r o f i l e
a s y o u h a v e h e a r d u s s a y w e a r e f o c u s e d o n i m p r o v i n g o u r o p e r a t i o n s a s t h e y s t a n d t o d a y
(*->b u t) i t h i n k w h e r e w e r e a t t o d a y i s a s w e t h i n k a b o u t w h a t s g o i n g t o d i f f e r e n t i a t e u s f u r t h e r
b u t w h a t w e r e g o i n g t o a s k i n r e t u r n i s w e (d o n->l l) t (t->*) a k e a n y r i s k o n s e l l i n g a s s e t s w e r e g o i n g t o b e
a n d t h e c o n t r i b u t i o n o f t h e e f f i c i e n c y p r o g r a m
i n s u m m a r y w e (*->a) r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e c o m p a n y s o v e r a l l s t r o n g p e r f o r m a n c e f o r t h e t h i r d q u a r t e r
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o r u s s e l l t o t a k e y o u t h r o u g h t h e f i r s t q u a r t e r f i n a n c i a l h i g h l i g h t s i n m o r e d e t a i l
o u r e x p e c t a t i o n s h a v e n t c h a n g e d w e s t i l l h a v e a l o t o f w o r k t h a t w e r e d o i n g w i t h t h e m
a n d s i n c e j a n u a r y 1 h o w m a n y o f t h e m h a v e a c t u a l l y r o l l e d b a c k t o b e i n g c o m m e r c i a l p a t i e n t s
w e c a n c e r t a i n l y o p e r a t e e f f e c t i v e l y i n t h a t e n v i r o n m e n t
m u c h b e t t e r a b o u t g o i n g d o w n t h e p a t h w i t h t h i s p a r t i c u l a r b u y e r r a t h e r t h a n t h e p r e v i o u s b u y e r
f o c u s e d o n c o n t e n t n o t s o f t w a r e a n d t h e n w e q u i c k l y l e a r n e d t h a t t h e c l i e n t s w e r e
i n c r e a s i n g t h e s i z e o f t h a t p a n e l a s t h i s y e a r h a s g o n e a l o n g b y t h e e n d o f t h e y e a r w e w i l l h a v e i n f a c t
a l l t h e s e f a c t o r s h a v e c a u s e d u s t o r e a s s e s s o u r f i n a n c i a l o u t l o o k f o r t h e y e a r
a n d p r o p e r t i e s a c r o s s a n e x p a n d i n g b a s e o f p r o d u c t s c a t e g o r i e s a n d d i s t r i b u t i o n
d i g i t a l c o n t e n t r a t i n g s i s t h e l a t e s t p a r t o f o u r m e a s u r e m e n t s y s t e m m o v i n g t h r o u g h t h i s p h a s e
w e t y p i c a l l y j u s t g i v e t h e o r i g i n w h i c h i s o n e i n t e r n a t i o n a l o n e d o m e s t i c
a r e f o c u s e d o n t r a i n i n g b e t w e e n c u s t o m e r s t h e r e s g e n e r a l l y n o t a d a y (*->i t) g o e s b y w h e n
t h i s i s a c r i t i c a l m i l e s t o n e t h a t w e e s t a b l i s h e d e a r l i e r i n t h e y e a r a n d w e m e t o u r g o a l s
i n a d d i t i o n r e f e r e n c e s w i l l b e m a d e d u r i n g t h i s c a l l t o n o n g a a p f i n a n c i a l r e s u l t s
t h a t t h e y r e s o l i d i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d m i g h t s l i p o u t
w e a r e c o n t i n u (e->i n g) t o i n v e s t i n a d i s c i p l i n e d w a y t h r o u g h t h i s l a t e s t c y c l e
c o m p l e m e n t i n g a n d e n h a n c i n g t h e v a l u e o f t h e o t h e r t h e y l l w o r k a s a s y s t e m t o g e t h e r
o p e n u p n e w t e r r i t o r i e s i n t e r m s o f n e w u t i l i t y g e o g r a p h i e s t h a t w e s e r v e
w e h a v e i m p l e m e n t a t i o n p r o g r a m s i n p r o g r e s s w i t h a g r o w i n g n u m b e r o f m a j o r m e d i a p l a y e r s
h o w e v e r i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h i s s e g m e n t i s s t i l l s o l i d l y p r o f i t a b l e
i n t h e m a r k e t s y o u r e i n o r s o r t o f w h a t y o u r e l o o k i n g a t a s y o u m o v e t h r o u g h t h i s y e a r
s o w e d o n t p u t o u r s e l v e s i n a p o s i t i o n w h e r e w e h a v e a l a r g e a m o u n t o f o b s o l e t e i n v e n t o r y
w h a t i s g o i n g o n s t r a t e g i c a l l y i n t h e i n d u s t r y
i s a r e t u r n t o n o r m a l f o r w h a t h a s t r a d i t i o n a l l y b e e n e x p e c t e d f o r t h i s t i m e o f y e a r
w h i c h s h o u l d e n a b l e u s t o s t a b i l i z e o u r b u s i n e s s a n d p o s i t i o n u s f o r l o n g e r t e r m g r o w t h
w e b o t h w o r k i n t h e r e c r u i t i n g s p a c e w e b o t h n o w w o r k i n t h e l e a r n i n g s p a c e
w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e o u r a s s u m p t i o n s o n c o m m e r c i a l o e i n g e n e r a l
m u c h o f t h i s p r o d u c t w o r k s a l s o v e r y w e l l w i t h a c c e s s o r i z i n g w i t h s t o n e
a n d t h e s e c o n d q u e s t i o n j u s t r e l a t i n g t o t h e r e a l l y l o w c r e d i t l o s s r a t i o i s t h i s
a f t e r p r o v i d i n g m o r e d e t a i l e d u p d a t e s o n k e y c o m m e r c i a l l e g a l r e g u l a t o r y a n d d e v e l o p m e n t a c t i v i t i e s
i c a n t e l l y o u w i t h c e r t a i n t y t h a t o u r p a y m e n t t e r m s h a v e n o t s h i f t e d o r c h a n g e d
t h e r e f o r e w e e x p e c t o u r a v e r a g e s e l l i n g p r i c e s a n d o v e r a l l t i c k e t t o i n c r e a s e
t h e r e b y r e d u c i n g t h e h 1 l o s s t o b e a s m a l l e r l o s s b y t h e t i m e w e g e t t o y e a r e n d
b u t e v e n t h o u g h i (*->t) s v e r y s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t f r o m w h e r e w e s t a n d n o w
a n d t h e n j u s t k i n d o f m o r e b r o a d l y i n t e r m s o f o r g a n i c g r o w t h i n f l o r i d a
c o m p a n i e s u n d e r s t o o d t h e r i s k a n d w e n e e d e d t o t a l k a b o u t a l o t o f o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s a r o u n d i t
o f c o u r s e w e a r e a l s o t r y (*->i n g) t o i n c r e a s e c o m m i s s i o n s b y d e v e l o p (i n g->*) d i f f e r e n t b u s i n e s s l i n e s
t h e f i r s t f e w p r o d u c t s r e s u l t i n g f r o m t h i s a c c e l e r a t e d e f f o r t a r e a l r e a d y i n t h e m a r k e t
t h a t i s w h a t w e r e e x p e r i e n c i n g a t t h i s t i m e a n d w e c a n t s a y w i t h c e r t a i n t y w h e n o u r n e w i n i t i a t i v e w i l l g a i n t r a c t i o n
w h e r e w e t h i n k w e w i l l b e a b l e t o e f f e c t i v e l y c o m p e t e i n m a n a g i n g o u r o w n o p e r a t i o n s
w e w i l l c o n t i n u e t o a c q u i r e a n d e x p a n d o u r f o o t p r i n t
a l s o a s a r e m i n d e r o u r d i v i d e n d i s l a r g e l y b a s e d o n t h e p e r f o r m a n c e o f o u r m a n a g e d o p e r a t i o n s
l o t s o f a n n u i t a n t s a r e v e r y d i f f i c u l t t o b e p l a c e d i n t h e m a r k e t b e c a u s e i m e n t i o n e d
t o h a v e a d i r e c t a n d m e a n i n g f u l i m p a c t o n t h e p e r f o r m a n c e o f t h e r o u g h l y 1 3 s t o r e s t h a t e a c h o f t h e m (o v e->w i l l) r (s->e c) e (*->i v) e
r e s u l t f r o m o u r m a n a g e d o p e r a t i o n s a n d s o l i d o r g a n i c c a p i t a l g e n e r a t i o n
t h i s i s o u r u s u a l s l i d e o f t h e k e y d r i v e r s o f s h a r e h o l d e r v a l u e c r e a t i o n
a s w e l l a s a n i n c r e a s e i n a l l o c a t e d c a p i t a l t a k i n g a l o o k a t o u r d i v i s i o n a l p e r f o r m a n c e
b e f o r e w e b e g i n i w o u l d l i k e t o n o t e t h a t w e h a v e p r o v i d e d a s l i d e p r e s e n t a t i o n t o h e l p g u i d e o u r d i s c u s s i o n
g i v e n t h e i m p o r t a n c e o f t h e s e g u i d e l i n e s w e b e l i e v e t h e s e r e c o m m e n d a t i o n s p r o v i d e f u r t h e r v a l i d a t i o n o f o u r d a t a
i t s b e e n a b u s y 3 m o n t h s s i n c e o u r s t r a t e g y p r e s e n t a t i o n a n d i m v e r y p l e a s e d t o b e h e r e t o d a y
o n c e a g a i n i f t h e r e i s n o c o n s o l i d a t i o n i n t h e s h o r t t e r m i n f r a n c e a t l e a s t
a r e y o u o n t r a c k a n d a r e y o u g o i n g t o r e a c h t h o s e t a r g e t s (y->*) o (u->*) r i n t e r n a l t a r g e t s
a f t e r c o n s i d e r i n g t h e c u r r e n t s i t u a t i o n a n d o u r f u t u r e o b j e c t i v e (s->*) w e m u s t
w e w i l l a l s o e n h a n c e b u s i n e s s s c a l e i n e u r o p e t h r o u g h a c q u i r i n g n e w c a p a c i t y
b u t (i->*) p r e d i c t i n g w h e r e t h e v a l u e s w i l l f a l l o u t o n t h e v a l u e c h a i n i s a l w a y s h a r d
a n d t h a t h a s a l o t t o d o w i t h a g a i n j u s t a l o t m o r e m e a t (*->t h) a n (d->*) a l o t m o r e (h->*) o g s
a n d w e v e a l s o s e e n a n a c c e l e r a t i o n o f e a r l y r e p a y m e n t s p a r t i c u l a r l y i n c e r t a i n s e c t o r s
l e t m e c o m m e n t o n e a c h o f t h e s e f a c t o r s a n d w h a t w e a r e d o i n g t o i m p r o v e o u r p e r f o r m a n c e
p o l i c i e s v e r s u s w i n d v e r s u s o t h e r a n d t h e n t h e a v e r a g e p r e m i u m s i n e a c h o f t h o s e b u c k e t s
w h a t a b o u t t h e a c q u i s i t i o n o f t h e a s s e t i n p o l a n d w h a t w a s t h e c o n s i d e r a t i o n
w i t h t h e w a y t h a t w e a r e i n v e s t i n g t h e w a y t h a t w e a r e s c r u t i n i z i n g i t t h e p l a c e s t h a t w e
o u r k e y p r i o r i t y i s t o c o n v e r t t h e i n v e s t m e n t s i n t o r e v e n u e g r o w t h
w e h a v e a l w a y s b e e n p r o u d o f t h e f a c t t h a t b e i n g a s a l e s a s s o c i a t e a t t h e t i l e s h o p i s n o t l i k e o t h e r r e t a i l j o b s
(i l l->*) g i v e y o u o n e e x a m p l e t h a t w e h a v e m a d e p u b l i c a s w e l l t o g e t h e r w i t h (t h->*) e (e->*) u r o p e a n s p a c e a g e n c y w e a r e p r o v i d i n g a v e r y
p r o v i d i n g t r i b u n e s (s->*) h a r e h o l d e r s w i t h i m m e d i a t e l i q u i d i t y a t a s i g n i f i c a n t p r e m i u m
a n d a l t h o u g h w e r e c o g n i z e t h a t t h e r e i s m o r e t o b e d o n e w e c o n t i n u e t o l e a d i n t r a n s f o r m a t i o n
i t h i n k i m p o r t a n t l y g i v e n m y f i r s t r e s u l t s p r e s e n t a t i o n w a s i n t h e h a l f y e a r l a s t y e a r a n d w e h a d a w i n d o w c l e a n i n g r i g
s o w e a r e v e r y f o c u s e d o n c a p e x v e r y m u c h f o c u s e d o n c a p e x b u t p l e a s e
a n d o n c e a g a i n r e t a i l a n d b u s i n e s s b a n k i n g c o n t i n u e d t o e x p a n d t h e i r r e t u r n o n e q u i t y
t h e o v e r a l l d e v e l o p m e n t t r e n d i s q u i t e s t a b l e
w h e r e e x i s t i n g r e n t a l l e v e l s a l l o w u s t o p r o f i t a b l y t r a n s i t i o n t o t h i s d i f f e r e n t u s e
a l t h o u g h w e h a v e n o t s e e n m u c h o f i t w e s t i l l e x p e c t s o m e i n c r e a s e i n p o r t f o l i o i m p a i r m e n t s i n t h e s e c o n d h a l f
a l (s->l t) o p r o v i d e u s w i t h g r e a t e r i n s i g h t i n t o t h e r e q u i r e m e n t s o f o u r k e y s h o p p e r g r o u p s
w e c o n t i n u e t o k e e p p a c e t h r o u g h i n n o v a t i v e p r o d u c t d e v e l o p m e n t (s->*) a n d e x t e r n a l i n v e s t m e n t s
b u t d o n t t a k e o u r w o r d f r o m t h a t h e r e (i->*) s s o m e d i r e c t f e e d b a c k f r o m a n u m b e r o f n e w l y s e c u r e d
g i v e u s t h e a b i l i t y s t i l l w e n e e d t h e v o l u m e a n d w e n e e d t h e d e n s i t y b u t a l s o t o b e m o r e
t h a t a r e c o m i n g u n d e r i n c r e a s i n g f i n a n c i a l s t r a i n i n t h e c o n t e x t o f o u r w e a k e n i n g e c o n o m y
a s y o u (*->r e) a w a r e w e f o c u s o n l o c a l v a l u e b e i n g h i g h l y r e l e v a n t h a v i n g a q u a l i t y o f f e r
i b e l i e v e w e (h a->*) d l o s t o u r w a y o n m a n y o f t h e s e f a c t o r s o v e r t h e l a s t y e a r o r s o (a->o) n (d a->o u) r (e->*)
a n d w e a d d i t i o n a l l y f i l e d a p p l i c a t i o n s i n g e o r g i a a l a b a m a a n d m i s s i s s i p p i
w e n e e d t o m a k e o u r o f f e r i n g s m o r e c o n v e n i e n t
t h a t t h e e v o l u t i o n o f t h e c o r e o p e r a t i n g i n c o m e w a s v e r y s u s t a i n a b l e
t h e s e d e c l i n e s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y p o s i t i v e r e v e n u e t r e n d s i n g a n n e t t s d i g i t a l p r o d u c t s
r e c e n t a c t u a (r i a->*) l v a l u a t i o n r e v i e w s h a v e r e s u l t e d i n a r e s e r v e r e l e a s e
e v e n t h o u g h f o r t h e s e c l i e n t s w e m a y c h o o s e t o r e m a i n t h e i r p r i m a r y i n f a c t
w e n e e d t o c o n s t a n t l y q u e s t i o n o u r b u s i n e s s m o d e l a n d h o w w e o p e r a t e
q u a r t e r b e c a u s e t h e c h i n e s e n e w y e a r
m a r k e t g i v e s y o u a s e n s e f o r t h e p o t e n t i a l o f t h e m o l e c u l e l o n g e r t e r m
i b e l i e v e w e a r e g a l v a n i z e d a r o u n d a p l a n t h a t w i l l r e t u r n t h e c o m p a n y t o h i g h e r g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y
w e a l s o n e e d t e c h n o l o g y t o s u p p o r t a n d m a n a g e t h e i r r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e t i l e s h o p i n a s e a m l e s s w a y
a n d t h a t p u t s a n o c c u p a n c y r a t e n o w a t a h e a d o f w h e r e i t w a s p r i o r t o
e n a b l i n g u s t o b e b e t t e r p a r t n e r s a n d s u p p o r t o u r l o c a l c l i e n t s
h a s r e s u l t e d i n m a n y s u c c e s s f u l r e s t r u c t u r e s a n d s u b s e q u e n t p o s i t i v e r e (w->*) r (i->a) t i n g s
i n d e p e n d e n t j o u r n a l i s m o n a l l p l a t f o r m s t o d i v e r s e c o m m u n i t i e s
o n a s t a n d a l o n e b a s i s a s t h e i n d u s t r y c o n t i n u e s t o f a c e i t s c h a l l e n g e s
t h a t w e b e l i e v e w i l l a t t r a c t e x c e l l e n t c a n d i d a t e s a n d i n c e n t i v i z e t h e m t o s t a y w i t h u s
t h i s i s w h a t w e h a v e c o n s t a n t l y s a i d a n d e x p l a i n e d t o t h e m a r k e t
w i t h t h e a i m o f g a i n i n g t r a n s a c t i o n a l m a r k e t s h a r e a n d l i f t i n g r e t u r n s o n e q u i t y
w h a t a r e t h e c a t e g o r i e s t h a t y o u a r e l o o k i n g f o r t o m o d e r a t e m o r e f u l l y t h (e->a) n
w h a t i c a n t e l l y o u i s t h a t t o d a y w e h a v e t h e b e s t p o s s i b l e o f f e r
a n d i k n o w y o u k n o w t h i s i s t o s e e a n a c c e l e r a t i o n o f
a n d o u r v a l u e a p p r o a c h i s i l l u s t r a t e d a l s o i n s p a i n a s i n f r a n c e
(*->w h y) l e v e r a g i n g o n t h e s y n e r g i s t i c p l a t f o r m s t h a t w e a r e u s i n g t o g e t h e r t h e r e i s o n e (c l o u d->*)
i t h i n k w e c a n t r i p l e t h e p r o f i t s t h e r e o n (t h->*) a (t->*) s o r t o f n o m i n a l b a s i s o r r e g u l a r b a s i s
w e v e g o t a c c o u n t i n g a b i l i t y t h a t i n e v e r h a d i n t h e p a s t
a n d w e v e a n n o u n c e d a l s o t h e s u c c e s s f u l c l o s i n g o f a b i g c o n t r a c t
m a d e a b i g l e a p f o r w a r d i n t h e m e a t b u s i n e s s
g o o d p r o g r e s s h a s b e e n m a d e o n o u r t a r g e t o p e r a t i n g m o d e l i n i t i a t i v e s
t h e t r a i n i n g i n i t i a t i v e s t h a t w e h a v e s o t o a n s w e r t h a t r i g h t n o w
i w o u l d s a y t h a t i t d o e s n t r e a l l y m a k e a m a t e r i a l d i f f e r e n c e
a l o n g w i t h t h e i m p r o v e m e n t o f t h e c u s t o m e r (*->s) m i x
s p e c i f i c a l l y t h i n g s h a v e n o t b e e n l o o k i n g s o w e l l
b u t i t h i n k i t s m o r e t h a n t h e v e r t i c a l i n t e g r a t i o n i t s o u r g e o g r a p h i c d i v e r s i f i c a t i o n a s w e l l
o u r b u s i n e s s p l a n c o n t i n u e s t o p r o d u c e s t r o n g f i n a n c i a l r e s u l t s f o r o u r s h a r e h o l d e r s
a n d t h i r d l y w e h a v e i n n o v a t i v e m a n a g e m e n t
o u r l o n g t e r m o r i e n t a t i o n e n a b l e s u s t o l o o k b e y o n d s h o r t t e r m m a r k e t g y r a t i o n s a n d o u r f o c u s o n c r e a t i n g g r o w t h a n d f u n d a m e n t a l v a l u e i n o u r p o r t f o l i o c o m p a n i e s
t h e o u t c o m e o f t h e s t u d y l e a d s u s t o b e l i e v e t h a t w e h a v e a l s o s a t i s f i e d t h e s e c o n d p o i n t i n t h e c r l s o w i t h t h e c r l p o i n t s a d d r e s s e d
w h i l e t h e h o t e l i s i n g r e a t s h a p e t h e r e a l i s s u e (s->*) c o n t i n u e s t o b e t h e i m p a c t o f z i k a a n d t h e a b s o r p t i o n o f t h e n e w b e a c h s u p p l y t h a t h a s e n t e r e d t h e m a r k e t o v e r t h e l a s t 2 4 m o n t h s
w e r e c o m f o r t a b l e w i t h t h a t a n d i f y o u l o o k a t t h e o v e r a l l l e v e r a g e o f t h e c o m p a n y w e r e s t i l l l e s s t h a n 2 x (t h e->*) l e v e r a g e t o w a r d s o u r c a p i t a l s o w h i l e i t w i l l h a v e a n i m p a c t w e d o n t t h i n k i t w i l l b e a s i g n i f i c a n t i m p a c t
o t h e r c o m p a n i e s t h a t h a v e g o n e t h r o u g h t h a t t h r e s h o l d a n d w (i->h a) t (h->*) t h e r e l a t i v e s u c c e s s h a s b e e n d e e m e d t o b e b o t h i n t e r m s o f c o s t a b s o r p t i o n r e v e n u e g i v e u p
d e v e l o p m e n t d i s p o s i t i o n o r c a p i t a l m a r k e t s a c t i v i t y i n c l u d i n g p o t e n t i a l t r a n s a c t i o n s d i s c u s s e d a s p a r t o f t h e c o m p a n y s s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s
w h i l e s t i l l e a r l y i n t h e p r o c e s s i m e n c o u r a g e d b y o u r i n i t i a l e v a l u a t i o n a n d t h e o p p o r t u n i t y w e h a v e t o b u i l d n e w o f f e r i n g s u p o n t h e f o u n d a t i o n o f o u r c o r e c o m p l i a n c e c a p a b i l i t i e s
i m p o r t a n t l y a s w e e x e c u t e a g a i n s t o u r g o a l s f o r t h e y e a r w e h a v e a n i n c r e a s i n g c o n v i c t i o n i n o u r a b i l i t y t o d r i v e g r o w t h i n b o t h p e r f o r m a n c e r e v e n u e s
a n d i t h i n k w e r e v i e w e d a t l e a s t i n t h e l i s t e d r e a l a s s e t s p a c e a s t h e t h o u g h t a n d i n v e s t m e n t l e a d e r
a s w e l l a s s o f t c o r p o r a t e p r o f i t g r o w t h o r i n s o m e c a s e s d e c l i n e s o v e r (*->t h e) l a s t f e w y e a r s h a v e c r e a t e d a m a c r o e n v i r o n m e n t t h a t h a s n o t g e n e r a t e d (a->*) r o b u s t c o r p o r a t e l o d g i n g d e m a n d
l e t m e m o v e f o r w a r d a n d s p e n d a c o u p l e o f m i n u t e s t a l k i n g a b o u t c a p i t a l m a r k e t s a n d o u r b a l a n c e s h e e t w e w e r e q u i e t w i t h r e g a r d t o t h e g e n e r a l c a p i t a l m a r k e t s a c t i v i t i e s d u r i n g t h e q u a r t e r
m a n a g e m e n t f e e s w i l l n o t i c e a b l y g r o w a s a r e s u l t o f f u n d r a i s i n g b e g i n n i n g i n t h e s e c o n d h a l f a s w e t u r n o n f e e s i n c e r t a i n o f t h e n e w e r f u n d s
a n d t h e f i r s t f l e e t s t h a t g o b a c k t o w o r k a r e t h e o n e s t h a t a r e o n t h e f e n c e a n d w e (a->*) r e s t a r t i n g t o s e e t h a t s o t h a t s g o o d n e w s a n d t h a t (*->w a) s w h a t w a s (t h e->a) d r i v e r o f c h i l e
i t s r e a l l y i m p o r t a n t f o r c u s t o m e r s t o k e e p t h e i r t r u c k s u p a n d r u n n i n g o r t h e i r e q u i p m e n t u p a n d r u n n i n g a n d t h e r e f o r e t h e y n e e d a l i t t l e b i t m o r e e q u i p m e n t a n d w e h a v e n t s e e n t h a t y e t b u t t h a t m a y
i m a l s o e n c o u r a g e d b y t h e i n c r e a s e i n o r d e r i n t a k e a n d b a c k l o g i n t h e f i r s t q u a r t e r h o w e v e r m a r k e t c o n d i t i o n s r e m a i n u n c e r t a i n a c r o s s o u r t e r r i t o r i e s
v e r y m o d e s t f r o m a r e a l i z e d c a r r y p e r s p e c t i v e f o r t h i s s e g m e n t i f u l l y b e l i e v e t h a t o v e r t h e c o u r s e o f t h i s y e a r t h a t w i l l i n c r e a s e i n t h i s s e g m e n t
a n d a s a r e s u l t w e d o c o n t i n u e t o s e e o u r l a r g e s t i n v e s t o r s i n v e s t a c r o s s a n u m b e r o f o u r f u n d s i m e n t i o n e d e a r l i e r
a s w e c o n t i n u e t o s c a l e o u r d i r e c t l e n d i n g b u s i n e s s o u r t e a m c a n r e t a i n a l a r g e r s h a r e o f t h e i r o r i g i n a t i o n s t h e r e b y i m p r o v i n g p r o f i t a b i l i t y
w e h a v e m a d e t h e d e c i s i o n t o a c c e l e r a t e c e r t a i n i n v e s t m e n t s t h i s y e a r t o c a p t u r e s o m e a t t r a c t i v e c o m m e r c i a l o p p o r t u n i t i e s w h i c h w i l l r e s u l t i n a n i n c r e a s e i n c a p i t a l e x p e n d i t u r e
w e e x p e c t t o t u r n o n f e e s f o r o u r l a t e s t v i n t a g e u s b u y o u t f u n d t o w a r d s t h e e n d o f t h e s e c o n d q u a r t e r a n d t h e n e w a s i a f u n d i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
a n d t h a t h e l p s t o o f f s e t s o m e o f t h e p r i c e s t h a t n e e d t o b e p a i d f o r t h e g r e a t c o m p a n i e s t h a t w e r e b u y i n g b e c a u s e o u r t h e s i s i s l i t e r a l l y
f r o m m y b a c k g r o u n d m y t r a i n i n g a n d t h e s e a r e p r e s c r i p t i o n d r u g s b u t a t t h e s a m e t i m e t h e r e s o t h e r t h i n g s t h a t c o u l d (b e->*)
a r e a c t i o n s t h a t w e i d e n t i f i e d f o l l o w i n g t h e s p i n o f f t o p e r m a n e n t l y r e d u c e o u r c o s t s t r u c t u r e w h i c h w e b e g a n t o i m p l e m e n t a t t h e e n d o f t h e f o u r t h q u a r t e r
a s w e l l a s n a t i v e a p p s f o r a n d r o i d a n d i o s w e b e l i e v e t h e a d v a n t a g e s o f t h i s p l a t f o r m c o m p a r e d t o (*->w h a) t (*->t) h e b a n k s c r e d i t u n i o n s a n d o t h e r l e g a c y p l a y e r s h a v e t o d a y a r e s i g n i f i c a n t
w e a r e s e e i n g s o m e r e a l l y g o o d r e s u l t s i n t e r m s o f t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s e n g a g i n g w i t h t h e s i t e a n d t h e n e w c h a n n e l (t h a t->i) s a l r e a d y m a k i n g a p o s i t i v e c o n t r i b u t i o n t o o u r o v e r a l l p a r t s a l e s
i t s k e w l e t m e o f f e r u p a f e w c o m m e n t s o n t h e u s a g e o f f u n d l i n e s (s->*) o o v e r t h e l a s t f e w y e a r s w e h a v e h e a r d f r o m s e v e r a l o f o u r l i m i t e d p a r t n e r s
a s k y o u t o w a i t a c o u p l e o f w e e k s a n d d i s c u s s i t d u r i n g o u r i n v e s t o r d a y b e c a u s e t h a t w i l l b e p a r t o f o u r d i s c u s s i o n i n o r d e r t o
m o v i n g o n t o m y q u e s t i o n t h e n i w o u l d l i k e t o a s k t h e m a n a g e m e n t o f k t w h a t i s y o u r p r i o r i t y a c r o s s s h a r e h o l d e r s g o v e r n m e n t a n d e m p l o y e e s
i s p e n t s o m e t i m e i n i o w a 2 w e e k s a g o w i t h t h e d e c o t e a m a n d c a m e a w a y v e r y e x c i t e d a b o u t o u r c o n t i n u e d p r o s p e c t s f o r g r o w t h
b u t w h a t w e s e e q u i t e c l e a r l y i s t h a t t h e c o n c e n t r a t e m a r k e t w i l l b e t i (g h t->e) i n t h e n e x t f e w y e a r s n o t m u c h c o n c e n t r a t e (*->d) a r o u n d
s e c o n d a l o n g w i t h t h e p a c e a n d s c o p e o f o u r f u n d r a i s i n g w e a r e s e l e c t i v e l y h i r i n g n e w r e s o u r c e s t o s u p p o r t a l a r g e r i n v e s t m e n t p l a t f o r m
w h i l e t h e s u p p l y o f n e w h o t e l s i s i n c r e a s i n g d o w n t o w n w e e x p e c t t h e d e m a n d g r o w t h w i l l c o n t i n u e t h a t s a i d i n q 1 w e d i d u n d e r p e r f o r m o u r e x p e c t a t i o n s
c o n t i n u i n g t h e t o p l i n e g r o w t h f o r 8 c o n s e c u t i v e q u a r t e r s s i n c e t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 5 w h e n g i g a i n t e r n e t s u b s c r i b e r a c q u i s i t i o n a c t u a l l y t o o k (*->g) o (f->l) f
w e a l s o b e l i e v e t h a t w e a r e t h e l e a d i n g o n l i n e l e n d e r i n c a n a d a w i t h t h e m o s t e x p e r i e n c e a n d s c a l e i n t e r m s o f o r i g i n a t i n g a n d s e r v i c i n g l o a n s o n l i n e h a v i n g d o n e o v e r (a->1) m i l l i o n l o a n s a l r e a d y
w e b e l i e v e t h i s s t u d y h a d a s u c c e s s f u l o u t c o m e i n v a l i d a t i n g t h e r e v i s e d d i r e c t i o n s f o r u s e g i v e n t h e r e w e r e n o d r o p t a b l e t s d u r i n g t h e s t u d y
a n d s o i n d e e d t h e s e a r e t h e o t h e r a r e a s w h e r e w e w i l l t r y t o b e a s t r o n g e r p r e s e n c e i n t h e m a r k e t
w h i l e s u b s t a n t i a l l y b e t t e r t h a n t h e f i s c a l f i r s t q u a r t e r o u r s a m e s t o r e p o r t f o l i o g r o w t h i s c u r r e n t l y n o t o n t h e p a c e w e h a d e x p e c t e d
m y f i r s t q u e s t i o n i s j u s t s c o t t i f i c o u l d a s k y o u t o e l a b o r a t e a l i t t l e b i t o n t h e r e n t a l s t r a t e g y (*->t h a t s b e e n)
i n o r d e r t o m a n a g e t h r o u g h v i n t a g e r i s k a n d t o p r o p e r l y c o n s t r u c t p o r t f o l i o s f r o m a r i s k p e r s p e c t i v e
o u r p h i l o s o p h y i n t h e l e t t e r t o s h a r e h o l d e r s i n e f f e c t s a y i t o u t l o u d a n d a s i s a i d w e v i e w i t a s a c a l l t o a c t i o n
s o o n e o f t h o s e k e y a r e a s i s g o i n g t o b e s o r t o f t h e s m a l l b u s i n e s s o r l i (g h t->k e) c o m m e r c i a l w h e r e t h e c o m p a n y s l e g a c y p r o d u c t s w e r e n t r e a l l y c o m p a t i b l e w i t h t h e n e e d s o f t h a t m a r k e t p l a c e
i s s u e s t h a t t h e o w n e r s a r e f e e l i n g t h a t a r e g o i n g t o c o n t i n u e t o t a k e s o m e t i m e s o y e s w e a r e s e e i n g s o m e p e o p l e l e a v e j o b s a n d g e t m o v e d t o o t h e r j o b s
t h a t w e k n e w w a s c o m i n g i n m a r k e t s l i k e g r a n d f o r k s a n d b i (s->z) m a r (c->*) k b u t w e t h o u g h t w e c o u l d o u t r u n i t w e r e g e t t i n g c a u g h t n e a r t e r m i n a l i t t l e b i t o f t h a t s u p p l y p r e s s u r e
n e p t u n e c a r v e d o u t f r o m (o u r->a) f r e n c h e n e r g y c o n g l o m e r a t e p r o d u c i n g o i l a n d g a s a s s e t s d i s p e r s e d t h r o u g h o u t t h e n o r t h s e a n o r t h a f r i c a a n d s o u t h e a s t a s i a
a g a i n c o n t i n u e t o e v a l u a t e h o w w e a l l o c a t e c a p i t a l i n t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t p a r t i c u l a r l y g i v e n o u r r e c e n t p e r f o r m a n c e a n d o u r p r o j e c t e d o u t l o o k
o k a y y o u r p r e s s r e l e a s e c o u l d d o a b e t t e r j o b o f b r e a k i n g o u t t h e s e g m e n t i t s p a y i n g a l o t o f a t t e n t i o n t o n o n g a a p a c c o u n t i n g v e r s u s g a a p b u t
(g->d) r e w w i t h i n t h e e x i s t i n g p r e m i s e s a n d t h e r e s n o s p a c e l e f t w e d o n t h a v e e n o u g h s p a c e t o h a n d l e (t h e->*)
b u t i t s a l s o t h e r e g i o n i (t->*) s a d e s t i n a t i o n o f r e a l i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s f o r u s a n d w e d o s e e r e a l o p p o r t u n i t y
p e r f o r m a n c e a c r o s s o u r f u n d s r e m a i n s t r o n g w e (*->a) r e a t t r a c t i n g a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f n e w c a p i t a l a n d a r e m a k i n g g r e a t p r o g r e s s t o w a r d s o u r f u n d r a i s i n g g o a l s
c o u p l e d w i t h t h e r e t a i l c o n f i g u r a t i o n w e h a v e a n d n o w (o u->a) r (r->*) e a l l y s t r o n g m o r t g a g e b u s i n e s s (*->t) h a (*->t) s b e e n o n e o f t h e e a r n i n g e n g i n e s f o r t h e a r l i n g t o n b a n k h i s t o r i c a l l y
a s (c->k) u r t e x p l a i n e d w e m a d e g o o d p r o g r e s s i n t h e f i r s t q u a r t e r o n a l l f r o n t s a n d w e a r e a b s o l u t e l y t r a c k i n g t o m e e t o u r o b j e c t i v e s f o r t h e y e a r
o f c o u r s e e a c h c o m p a n y h a s a s l i g h t l y d i f f e r e n t i m p a c t f r o m t h e t a x b i l l b u t a s w e s a i d l a s t q u a r t e r t h e n e t e f f e c t o f t h e t a x b i l l
t h e s t r u c t u r e o f t h i s i s p a r t o f (t h e->a) l o n g (e->*) r (r->*) e s t r u c t u r i n g h a p p e n e d i n f r a n c e r e l a t e d t o
t u r n i n g t o o u r r e a l e s t a t e e n e r g y a n d n a t u r a l r e s o u r c e s s e g m e n t s e c o n d q u a r t e r e a r n i n g s a n d a d j u s t e d e b i t d a w i l l b e l o w e r t h a n t h e f i r s t q u a r t e r
d o e s i t i n p a r t i c u l a r m a k e s e n s e t o m a y b e g e n e r a t e s o m e a d d i t i o n a l c a s h f o r s h a r e r e p u r c h a s e s j u s t g i v e n w h e r e t h e s t o c k t r a d e s r e l a t i v e t o n a v (s o->*)
i n n o t o n l y d e v e l o p i n g n e w p r o d u c t s i n t h e e n g i n e e r i n g f u n c t i o n s o f d e s i g n i n g n e w t h i n g s t h a t w o u l d s i m p l i f y o u r r f s o f f e r i n g
i n v e n t o r y w i l l a l s o b e a n o t h e r k e y a r e a o f f o c u s w h e r e w e w i l l i m p l e m e n t (o u->a) r (r->*) e v i s e d a p p r o a c h t o s t o c k m a n a g e m e n t a n d d i s t r i b u t i o n
t h i s d e c r e a s e w a s m a i n l y t h e r e s u l t o f t h e d e c l i n e i n v o l u m e s a n d o u r c o n t i n u e d i n v e s t m e n t i n n e w h i g h v o l u m e t e c h n o l o g i e s
i n t h e w e s t e r n d o m e s t i c m a r k e t l o g d e m a n d r e m a i n e d m o d e r a t e t h r o u g h m o s t o f t h e f i r s t q u a r t e r d u e t o c o n t i n u e d l o w l u m b e r p r i c e s
a n d t h e f d a n o t i f i e d t h e c o m p a n y t h a t w e h a d r e s o l v e d a l l o u t s t a n d i n g w a r n i n g l e t t e r s a n d t h e l e t t e r s w e r e o f f i c i a l l y l i f t e d
t o e m p h a s i z e t h a t w e h a v e c o m p l e t e d t h i s 4 y e a r t r a n s i t i o n o f r e d u c i n g v o l a t i l i t y w h i l e i n c r e a s i n g p r e m i u m
a c h a n g e i n a c c o u n t i n g p o l i c i e s a r o u n d r e v e n u e r e c o g n i t i o n a n d t h e t i m i n g o f r e l a t e d e x p e n s e s a n d a c h a l l e n g i n g c o m p a r i s o n i n t h e p r i o r y e a r
e a r l i e r t h i s w e e k o r l a s t w e e k o n t h e (t h e->*) r e f i n e r y i n m e x i c o t h a t w e n t d o w n w a s o n t h e w e s t c o a s t
w e d o t h i n k y o u r e g o i n g t o s e e s o m e u p w a r d p r i c i n g p r e s s u r e a s w e l l s o w e r e s t i l l o p t i m i s t i c a t t h i s p o i n t i n t h e y e a r t h a t w e r e g o i n g t o h a v e a h e a l t h y c a s h f l o w f o r (*->t h e)
a n d t h a t w e h a v e s e e n e n o u g h p r o g r e s s t h a t w e e x p e c t t o a n n o u n c e a t l e a s t o n e m o l e c u l e t h i s y e a r
c o n t i n u e t o g i v e u s o p t i m i s m f o r c o n t i n u e d g r o w t h o f d e r m (a->i) c e l (l->*) b o t h i n b r e a s t a n d i n w o u n d a p p l i c a t i o n s
i n t h e q u i c k c h a r g e s e g m e n t t h e r e a r e a n u m b e r o f p r o t o c o l s a n d a p p r o a c h e s i n t h e m a r k e t t o f a c i l i t a t e a h i g h e r p o w e r t r a n s f e r
a f e w o f o u r r e c e n t n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t e f f o r t s a l l o w s i g n i f i c a n t o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s h e r e a n d w e w i l l b e i n c r e a s i n g o u r f o c u s h e r e a s w e p r o g r e s s
a r e c l o s e r a n d w e o b v i o u s l y c o n t r o l o u r p r i c e a n d s o t h a t s a n o t h e r v a r i a b l e w e c a n u s e t o c o n t r o l m a r g i n s a n d w e r e v e r y p l e a s e d w i t h
w e r e p r o b a b l y c o m p e t i n g (*->w i t h) e v e r y o t h e r u p s t r e a m c o m p a n y i n u n i t e d s t a t e s f o r h e d g e s w h i c h i s p r o b a b l y w h y t h e r e s a b i t o f (a->*)
l u m b e r p r i c e s w e r e f l a t t h r o u g h m o s t o f j a n u a r y a n d i m p r o v e d m o d e r a t e l y i n f e b r u a r y i n a n t i c i p a t i o n o f t h e s p r i n g b u i l d i n g s e a s o n
w i t h r e s p e c t t o d e r m a c e l l i t h i n k w i t h 1 y e a r u n d e r t h e b e l t a n d w i t h (s o->*) m (e m->*) o r e c l i n i c a l d a t a
t h e t e c h n o l o g y c l e a r l y i s w o r k i n g f o r c l i n i c i a n s a s c o n s u m a b l e g r o w t h c o n t i n u e s a t a v e r y h e a l t h y p a c e w h i c h i s a t r e m e n d o u s p o s i t i v e
i n t h e c o m i n g m o n t h s t h e r e a r e c e r t a i n o p p o r t u n i t i e s t h e r e t h a t w e w i l l b e b i d d i n g o n
w e r e m a i n o p t i m i s t i c a b o u t t h e f u t u r e o f e a c h o f o u r b u s i n e s s u n i t s f o r m a n y o f t h e r e a s o n s w e h a v e d i s c u s s e d t o d a y a n d m a n y w e h a v e d i s c u s s e d i n t h e p a s t
y e s a n d s o w e a b s o l u t e l y s a w a h e a l t h y i n c r e a s e i n p r i c i n g a n d i l l t e l l y o u i t h i n k t h e m a j o r i t y o f t h a t i s d u e t o w e a t h e r w e h a d
y o u r e n o t s e e i n g a n y t h i n g o t h e r t h a n n o r m a l s e a s o n a l i n c r e a s e s i n h a r v e s t c o s t (s->*) a n d t h a t s p a r t o f w h a t i s d r i v i n g t h e s e q u e n t i a l
a n d w e l o o k f o r w a r d t o d e m o n s t r a t i n g t h e i m p a c t t h e p r o d u c t c a n h a v e o n (*->a) c l i n i c a l e f f e c t i v e n e s s a s w e l l a s e f f i c i e n c y a n d p r o d u c t i v i t y
t h e b a r c o n t i n u e s t o r i s e e a c h t i m e y o u t a k e a l a y e r o f t h e s e o f f s o n o w t h a t t h e t e a m i s f o c u s e d o n a f e w e r m o r e m e a n i n g f u l s e t
p a r t i c u l a r l y i n t h e w e s t a s w e l l a s c o n t i n u e d e f f o r t s b y d e a l e r s a n d b u i l d e r s t o m a i n t a i n l o w e r p r o d u c t i n v e n t o r i e s
c l a w i n g b a c k a n d a r e g e t t i n g c l o s e r t o t h e 3 0 g o i n g i n t o t h e t h i r d q u a r t e r
p u l l i n g l o t s o f t h e m o s t t a l e n t e d p e o p l e i n t h e c o m p a n y t o g e t h e r t o e n s u r e w e r e d e f i n i n g t h e p l a t f o r m o f h o w w e w a n t t o o p e r a t e r o t o r k g o i n g f o r w a r d s o
w e l l p r o b a b l y (c a->p u) l l t h r o u g h a n o t h e r l i n e o f t h a t a n d k i l l a n o t h e r r o u n d o f t h e m b e c a u s e a g a i n (*->i f) y o u t a k e t h e s e o f f (i->e) n l a y e r s a n d s a y
w i t h a l o n g e r t e r m e x p e c t a t i o n t h a t t h a t m a r k e t w i l l t i g h t e n a n d y o u w i l l h a v e a n o p p o r t u n i t y t o r e a l i z e u p s i d e t h e r e
a n d y o u w o u l d t h i n k t h a t y o u w o u l d t a k e t h a t i n v e s t m e n t a n d p u t i t o n a n g i o (v->b) a c (*->k) b u t a c t u a l l y t h e i n v e s t m e n t w e m a d e w a s o n f l u i d b e c a u s e i t a l l e v i a t e d t h e e n t i r e o r g a n i z a t i o n
b u t r e v e n u e s f r o m t h i s m a n d a t e w e r e n o t a s i m p o r t a n t a s (t h e->a) p r o j e c t i s j u s t s t a r t i n g t o h i t
a n d i t h i n k t h a t w e r e s t a r t i n g a t a m u c h h i g h e r p l a t e a u t h i s y e a r b e c a u s e w e h a v e a b o u t 8 0 p e o p l e w h o h a v e e x p e r i e n c e
w e a r e c h a r a c t e r i z e d b y a v e r y e f f i c i e n t s a l e s f o r c e t h a t i s g r o w i n g w i t h l e t s s a y q u a l i t y o f
i s t h i s g o i n g t o c h a n g e a n y t h i n g i n t e r m s o f h o w y o u m a n a g e g r o u p l i q u i d i t y o r u p s t r e a m s i n t h e f u t u r e
o u r i n v e n t o r y v a l u e s i n c l u d e o u r p r e s o l d g a l l o n s t h a t a r e a t a h i g h e r p r i c e
o r o t h e r a c t i v i t i e s t h a t w e c u r r e n t l y d o n t d o b u t a l w a y s o n t h e e n e r g y b u s i n e s s i w o n t s t a r t t o d o
t h e s e d e c i s i o n s a l o n g w i t h o t h e r s i n c l u d i n g m o r e s t r a t e g i c u s a g e o f r e i n s u r a n c e s t r u c t u r e s
i d o n t t h i n k w e v e g u i d e d s p e c i f i c a l l y o n t h a t e d i t h i n k i f y o u l o o k a t t h e p r o d u c t s t h a t w e d e p i c t e d i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
(i->*) j u s t w a n t e d t o u n d e r s t a n d o n t h e r e f i n e d p r o d u c t s g u i d a n c e f o r t h e (y e a r->*)
a s o u r y e a r p r o g r e s s e d w e a d d e d o u r o w n e x p e r i e n c e (*->d) a n d d e d i c a t e d o p e r a t i o n a l p r o c e s s i m p r o v e m e n t a n d s u p p l y c h a i n e x p e r t s
s e c o n d q u a r t e r w e h o p e b y t h e s e c o n d q u a r t e r o f n e x t y e a r w e a l s o h o p e t o g e t o u r c a p a c i t y u p t o a b o u t
s o a l o t o f t h e n a n o k n i f e p r o c e d u r e i s u s e d i n c o n j u n c t i o n w i t h o t h e r p r o c e d u r e s
g r o w t h a n d i t n e e d s t o r e a c h a l e v e l o f r e v e n u e s u c h t h a t i t i s b r e a k e v e n w e e x p e c t t h a t l e v e l t o b e r e a c h e d
a n d t h o s e a r e p r o g r e s s i n g r e a l l y w e l l a n d w e h a v e a n u m b e r o f c i r c u i t s w i t h a p a r t i c u l a r p a r t
o k a y t h a t s h e l p f u l a n d t h e n j u s t l a s t q u e s t i o n w o u l d b e o n j u s t t h e v e l o c i t y o f t h i s c o n v e r s a t i o n o b v i o u s l y t h i s w a s n t a t o p i c f o r u s
s o w e s o l d a f e w m o r e s p y s y s t e m s b u t i n t e r m s o f t h e l e v e l o f i n s t a l l a t i o n s a c t u a l l y p i n p o i n t i s r u n n i n g a h e a d o f s p y
o v e r t i m e i d o e x p e c t t h a t f l u o r e s c e n c e i m a g i n g w i l l b e u s e d i n a l a r g e n u m b e r o f p r o c e d u r e s f r o m d i a g n o s i s
c o m p l e t e o u r c a l l y e t s o p l e a s e d o n t h a n g u p a s a l l o f y o u k n o w t h i s i s i n d e e d a v e r y s p e c i a l c a l l t o d a y a s
o n t h e e x p o r t s i d e s o u t h e r n l o g e x p o r t v o l u m e s d e c r e a s e d s l i g h t l y a n d a v e r a g e r e a l i z a t i o n s w e r e r o u g h l y f l a t
a n d i n t h o s e i n s t a n c e s w h e r e w e r e o v e r 1 0 0 w e d o n t l o o k a t t h a t a s a c a u s e f o r p a n i c w e v e g o t l e v e r s t h a t w e c a n p u l l t h e r e a r e s o m e
i n c r e a s e (*->d) r e s o u r c e s a p p l i e d t o f e w e r a n d l a r g e r r e v e n u e o p p o r t u n i t i e s i n o r d e r t o a c c e l e r a t e o u r d e v e l o p m e n t c y c l e t i m e s
w e a r e n o w d r i v i n g b o t h t h e a s s e s s m e n t s a n d p r o g r a m m a n a g e m e n t o f o u r t a r g e t e d i n i t i a t i v e s w i t h o n l y v e r y l i m i t e d s u p p o r t f r o m t h i r d p a r t i e s
r i g h t o n t h e b a c k o f o c t o b e r s o w h e n y o u l o o k a t t h e o i l p r i c e d e c l i n e i n o c t o b e r t h a t w i l l h a v e a d i r e c t t r a n s l a t i o n i n t o o u r o c t o b e r i n p u t
t h i s c o n f e r e n c e c a l l a l s o c o n t a i n s t i m e s e n s i t i v e i n f o r m a t i o n t h a t i s a c c u r a t e o n l y a s o f t h e d a t e o f t h i s l i v e b r o a d c a s t
a n d w e p r o v i d e d a d d i t i o n a l i n c e n t i v e s a n d r e s o u r c e s t o t h o s e r e g i o n s w h i c h c o u l d d r i v e i n c r e m e n t a l g r o w t h w e l l i n t o o u r f u t u r e
i s t h e r e g o i n g t o b e a q u i c k i f t h e s e c o n d h a l f d e v e l o p s t h e w a y y o u t h i n k i s i t f a i r t o t h i n k a b o u t t h a t m i x a s
i t i s a t o u g h t i m e t o b e i n t h e p o w e r b u s i n e s s b u t o u r e f f o r t s h a v e h e l p e d m i t i g a t e t h e s e d o w n s i d e r i s k s
v e r s u s k i n d o f s o m e o f t h e o t h e r o p t i o n s a r e r e a l l y o f f t a r g e t e f f e c t s o f d i f f e r e n t d r u g s t h i s i s a v e r y
i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e o v e r t o r a c h e l r e (i->e) f (f->*) c o r p o r a t e c o m m u n i c a t i o n s f o r a r a t a n a p l e a s e g o a h e a d
w e b e l i e v e i n t e r n a t i o n a l w i l l t u r n p o s i t i v e i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d s h o w e d c o n t i n u e d p o s i t i v e m o m e n t u m i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a p p e t i t e i s v e r y i m p o r t a n t i n t e r m s o f (t h e->a) v a r i a b l e b y w h i c h a p e t o w n e r a s s e s s e s t h e h e a l t h s t a t u s o f t h e i r p e t
a n d w e r e w o r k i n g h a r d t o m a k e s u r e i t d o e s h a p p e n a n d t h e n m a y b e i l l u s e t h a t o p p o r t u n i t y t o s w i t c h t o t a l k a b o u t c a t s
w e b e l i e v e t h a t t h e l o n g t e r m s u c c e s s o f e n t y c e w i l l b e d r i v e n b y v e t e r i n a r i a n s b e c o m (e->i n g) i n c r e a s i n g l y c o m f o r t a b l e w i t h i t s u s e
y o u c a n s e e t h a t w i t h (a->t h e) r e c e n t d e v e l o p m e n t i n t h e c u r r e n c i e s w e n o w e x p e c t
m o s t o f t h e m o p e r a t e d a t t h e l o w e r e n d o f t h e m i d d l e m a r k e t w h i c h w e t h i n k i s a f a n t a s t i c p l a c e t o b e p a r t i c u l a r l y f o r g a t h e r i n g d e p o s i t s
v e r y i m p o r t a n t l y i n t o t h e b r o a d e r a d o p t i o n o f p r e v e n t i v e p a n e l s l i k e t h o s e t h a t w e o f f e r s o w e t h i n k t h a t w i l l h e l p u s
i t i s d i f f i c u l t t o a c c u r a t e l y p r e d i c t d e m a n d f o r o u r s e r v i c e s a n d t h e r e f o r e (o u r->*) a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m o u r g u i d a n c e
a n i d e a o f t h e n u m b e r o f s t o r e s a n d t h e s i z e a n d t h e m a g n i t u d e o f t h e (s u b->c i p) a (c->*) q u (i->a) r (e e->r y) a n d w h a t i s t h e t (e->*) f t h a t y o u a l r e a d y
o f t h (e->i s) t e c h n i c a l m a r g i n r e s u l t w h i c h h a s b e e n p r o g r e s s i v e l y m a n a g e d a n d i s g o i n g t o b e m a n a g e d a n d s o i (m->*)
b u t t h i s i s a j o u r n e y o f m a n y s t e p s a n d t h e e a r l y o n e s a r e p l a n t e d f i r m l y i n l e a d i n g a n d c o n s o l i d a t i n g k e y p a r t s o f t h e t r a d i t i o n a l g e n e t i c t e s t i n g i n d u s t r y
i t h i n k w e a r e s e e i n g (*->a n d) i f w e c o n v e r t t o c h i l e o r t r a n s i t i o n t o c h i l e i t h i n k w e w e r e p l e a s e d w i t h t h e p r o d u c t s u p p o r t i m p r o v e m e n t
b u t i t h i n k o n a g o f o r w a r d b a s i s f a r l e s s t h a n w h a t w e v e h i s t o r i c a l l y e x p e r i e n c e d a n d i f y o u t h i n k a b o u t u s f r o m a c a r r y p e r s p e c t i v e
m o r t g a g e h a d a f a n t a s t i c t h i r d q u a r t e r a s l o w i n t e r e s t r a t e s d r o v e h i g h o r i g i n a t i o n v o l u m e s a n d s t r o n g g a i n o n s a l e m a r g i n s
t h e r e a r e 4 m i l l i o n b i r t h s a y e a r a n d o v e r 3 0 0 m i l l i o n p e o p l e w h o c o u l d o t h e r w i s e b e n e f i t f r o m p r o a c t i v e g e n e t i c i n f o r m a t i o n s e r v i c e s
h a d g a i n s i n t e r m s o f q u a l i t y t o m i t i g a t e t h a t t h e w a y w e l o o k a t c o m p a n i e s m a k e (i t->*)
i n t h e e n d t h a t (*->t h a t) w o n t d r i v e t h e f i n a l d e c i s i o n r i g h t w e r e g o i n g t o p i c k t h e b e s t o p p o r t u n i t i e s i n t h e m a r k e t p l a c e (b u t->*)
j e f f w i t h r e s p e c t t o w h a t t h e i d e a l p a r t n e r w o u l d b e t h e r e s p r o b a b l y 7 o r 8 c r i t e r i a t h e r e w e p u l l e d t h a t t o g e t h e r
h e d i d a l l h e d o e s a l l t h e h o l d i n g o f t h e p r o d u c t h e w a s s u p e r p o s i t i v e w e h i r e d a j o i n t p e r s o n t h a t
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g a n d h a v e a p l e a s a n t d a y
s e c o n d w e c o n t i n u e t o s c a l e o u r f u n d s a n d e x p e c t i m p r o v e d o p e r a t i n g l e v e r a g e i n o u r b u s i n e s s
a n d a s i a l w a y s u n d e r p i n t h e f o u r t h q u a r t e r i s o f t h e e s s e n c e f o r t h e o v e r a l l r e s u l t s o f t h e g r o u p
o k a y a n d m a y b e j u s t t o f o l l o w u p o n t h a t i k n o w y o u g a v e a n u m b e r o f p o i n t e r s b u t c a n y o u h e l p l a y o u t s o m e o f y o u r
t h o s e i n d i v i d u a l c u s t o m e r d e c i s i o n s a r e o v e r l a i d b y t h e b r o a d e r m a c r o i n d u s t r i a l e n v i r o n m e n t (a l->*) t h a t t h e y o p e r a t e i n
o n e o f t h e c h a n g e s w e a r e m a k i n g i n c a n a d a i s m a n a g i n g o u r u s e d a n d r e n t a l f l e e t s t o g e t h e r t o p r o v i d e c u s t o m e r s w i t h a b r o a d e r r a n g e o f p r o d u c t o p t i o n s
w e v e g o t g r e a t r e l a t i o n s h i p s w i t h a l l o f t h e l u m b e r p r o d u c e r s i t h i n k t h e t a x t h a t s t a l k e d a b o u t i s
a n d s o t h e r e a r e m a n y o t h e r a n d t h a t d o e s n t e v e n t a k e i n t o a c c o u n t t h e f a c t t h a t w e h a v e a
a n d f i n a l l y i v e s p o k e n i n t h e p a s t a b o u t e n t e r p r i s e c o n t r a c t i n g a n d o u r a b i l i t y t o l e v e r a g e o u r i n c r e a s i n g s c a l e a n d b r e a d t h
(*->t h e) s t r o n g a c t i v i t y i n t h e g e r m a n t r a n s p o r t a t i o n i n f r a s t r u c t u r e s m a r k e t (s->*) w i l l l a s t n o t w i t h s t a n d i n g t h e
m a k e s u s c o n t i n u e t o t r y a n d b e a g i l e a n d d e l i v e r g r e a t v a l u e f o r c u s t o m e r s i n a c o s t e f f e c t i v e w a y a n d
b u t h o w i s i t p o s s i b l e t h a t p e o p l e s t i l l i n s i s t i n (g->*) l o s i n g m o n e y i n p r a c t i c a l t e r m s a s a c q u i r i n g
s u r e l e t m e s t a r t b y s a y i n g (t h a t->l o o k) w e r e r e a l l y p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s w e v e m a d e i n g l o b a l c r e d i t a n d l o o k t h i s i s a m a j o r s t r a t e g i c
w h a t w e d i d w a s t a k e s o m e o f t h e a c t i v i t i e s t h a t w e h a d b e e n d o i n g o u t s i d e m o v e t h e m i n s i d e (u->a) n d (e->a) r (*->e) a g r e a t l e a d e r
o u r o m n i c h a n n e l a p p r o a c h p r o v i d e s u s w i t h a l o w c o s t w a y t o r e a c h n e w c u s t o m e r s a n d s t r e n g t h e n r e l a t i o n s h i p s w i t h e x i s t i n g c u s t o m e r s
(y o u->*) a n d i m s h o w i n g n o f u r t h e r q u e s t i o n s a t t h i s t i m e i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k t o m r d a n i e l h a r r i s f o r c l o s i n g r e m a r k s
w h e t h e r t h e r e i s a n y m a r k e t s e g m e n t w h e r e y o u c o u l d p r o b a b l y h a v e
w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e r e s u l t s a n d (*->w) e (*->e) x p e c t t o b u i l d o n t h e s u c c e s s o f t h e s e f i r s t s h o w s u n d e r o u r o w n e r s h i p a s w e g e t t o k n o w t h e s e p r o p e r t i e s e v e n b e t t e r
w h a t a r e y o u s e e i n g b e n e a t h t h e o v e r a l l m a c r o e n v i r o n m e n t i n t e r m s o f t h e e x e c u t i o n o f i n d u s t r i a l e n v i r o n m e n t a l a n d
i f i t s t a y s w a r m w h e r e a s t h a t p r o b a b l y d i d n o t h e l p o u r m a r k e t i n t h e w i n t e r i t w o u l d h e l p t h e c o a l m a r k e t a l o t i n t h e s u m m e r
t h u s w e w i l l p r o v i d e b i l l a b l e t e s t s n o t o n l y i n o u r 1 0 q f i l i n g s b u t a l s o i n o u r e a r n i n g s c a l l s m o v i n g f o r w a r d
b a s i c a l l y t h e s e a r e c o m p a n i e s t h a t m a (d->k) e t h e i r p r o j e c t i o n s
t h o s e (t->*) h a (t h->d) a (v e a->*) l r e a d y b e e n c o n t e m p l a t e d w i t h i n o u r g u i d a n c e f o r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r s o w e d o n t s e e a s u b s t a n t i a l c h a n g e t o t h a t
r a n d y w i l l g i v e y o u m o r e d e t a i l b u t i t h i n k i t s i m p o r t a n t t o k e e p i n m i n d t h a t t h e r e l a t i v e n e t i n c o m e c o n t r i b u t i o n o f m o r t g a g e t o o u r c o m p a n y a s a w h o l e
t h e b u s i n e s s i s c a p i t a l i z i n g o n n e w a n d u s e d e q u i p m e n t o p p o r t u n i t i e s i n a c h a l l e n g i n g m a r k e t w h i l e b e n e f i t i n g f r o m a l o w e r c o s t s t r u c t u r e
t h e e n d o f t h e y e a r a n d t h i s i s a r e s u l t o f a n a n n u a l i n v e n t o r y r e s e t i n s e p t e m b e r a t o n e o f o u r r e t a i l e r s
c u s t o m e r s t h a t a r e m o r e t r a d i t i o n a l w i t h c l v i j u s t w a n t t o u n d e r s t a n d t h e d i f f e r e n c e w h y
i v e s p o k e n a b o u t o u r (e q u->c o m m) i (p->t) m e n t t o e x p a n d i n g o u r d i g i t a l c a p a b i l i t i e s o n p r e v i o u s c a l l s a n d w e (a->*) r e m a k i n g p r o g r e s s i n t h i s r e g a r d
w i l l t o b e w o r k o f f (*->t h) e (*->e) x t r e m e h i g h o r d e r b a c k l o g o f s t r a b a g t h e c o m p a n y i s t h e r e f o r e b e i n g v e r y s e l e c t i v e
i a m e n c o u r a g e d b y a n i m p r o v e m e n t i n o u r w o r k i n g c a p i t a l s a l e s r a t i o w h i c h i s t h e l o w e s t w e v e s e e n i n t h e l a s t 6 q u a r t e r s
t h e b i g r e a s o n t h e r e i s w e h a v e i t w a s m o r e o p p o r t u n i s t i c i n n a t u r e i n t h a t w e h a v e o u r k i o s k p a r t n e r
i t s a h u g e o p p o r t u n i t y w e s u g g e s t i n a l l s e r i o u s n e s s a n (*->d) a d d r e s s a b l e m a r k e t o f m o r e t h a n 1 b i l l i o n p e o p l e i n m o d e r n m e d i c a l s y s t e m s w o r l d w i d e
b u t t h i s c o m e s n o t c o m p l e t e l y u n e x p e c t e d l y a s y o u k n o w f r o m o u r p r e v i o u s c a l l s t h a t w a s a d e v e l o p m e n t w h i c h w a s f o r e s e e a b l e f o r m e
w i t h t h e b e n e f i t o f a n e w v e n u e n e x t y e a r c o m b i n e d w i t h i m p r o v e d i n d u s t r y s a l e s w e e x p e c t t h e s h o w t o s t r e n g t h e n g o i n g f o r w a r d
w e w i l l d i s c u s s n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a n d a r e c o n c i l i a t i o n o f g a a p c a n b e f o u n d i n t h e e a r n i n g s m a t e r i a l s o n o u r w e b s i t e
i t s w h a t w e t h i n k i t s h o u l d b e o n g r o w t h (o r->*) a r e w e s t i l l g o i n g t o b e d e a l i n g w i t h t h e o c c a s i o n a l s t u m b l i n g b l o c k h e r e
a l s o i w o u l d l i k e t o t h a n k y o u a n a l y s t s f o r c o v e r i n g u s i w o u l d l i k e t o t h a n k y o u a l l a n d w e a r e a v a i l a b l e
i n t h e v i c i n i t y o r i n t h e (e->*) s t a t e i f y o u w i l l o f (a->*) p u b l i c h o s p i t a l b y s t i l l
d e p e n d o n o u r s u b a c q u i r i n g b u s i n e s s m o r e t h a n a n y t h i n g e l s e t h e r e f o r e w e a r e v e r y o p t i m i s t i c
i t s m o r e d i f f i c u l t t o r o l l i t o u t i n s m a l l e r c o m p a n i e s b e c a u s e i t r e q u i r e s
w i t h r e s p e c t t o s e a s o n a l i t y b u t l e t m e p u t i t b a c k o n t h e c a s h p i e c e l e t m e r e m i n d y o u t h a t
a n d h o w t h a t f a i r v a l u e c o m p a r e s t o y o u r c o s t b a s i s i s t h a t r e p r e s e n t a t i v e o f w h a t s l e f t i n t h e p o r t f o l i o
o f w h a t y o u t h i n k t h e b u s i n e s s c l i m a t e m i g h t b e i n t h e n e x t 4 y e a r s a n d i f y o u t h i n k i t d b e h e l p f u l f o r e (c->s a) i (g o n->c)
r e g a r d i n g t h e a s s i s t a n c e t o c a r e g i v e r s f o r i n s t a n c e s h o r t s t a y s t o
t o t a l c s s i n t e r n a t i o n a l s a l e s w e r e f l a t i n t h e s e c o n d q u a r t e r c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r
t h e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e o f o u r g l o b a l s h o p t r a d e s h o w i n t h e d e s i g n a n d c o n s t r u c t i o n s e c t o r w a s b e l o w e x p e c t a t i o n s d e s p i t e b e i n g w e l l s u p p o r t e d
a n d a l l t h e n u m b e r s i w i l l b e d i s c u s s i n g e x c l u d e s t h e i r c o n t r i b u t i o n (s->*) b o t h h i s t o r i c a l l y a s w e l l a s t h e c u r r e n t q u a r t e r
b e f o r e w e b e g i n i d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t m a n y o f t h e s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c a l l m a y b e c o n s i d e r e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
q u i t e f r a n k l y t h u s f a r w e a r e n o t s e e i n g r e a l l y a n y l a r g e i m p a c t s o n o u r a b i l i t y t o
w e i n v e s t i g a t e d t h i s a n d h a v e n t s e e n a n y l o s s o f c l i e n t s a s t h e m a j o r i t y o f t h e d e c r e a s e i s d u e t o n o r m a l c l i e n t a c t i v i t y
t h e e m e r g e n c e o f n e w d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s o f f e r s t h e p o t e n t i a l f o r o u r b r a n d s t o r e a c h m o r e d i r e c t l y a n d d e e p l y t h a n e v e r b e f o r e y o u v e h e a r d u s t a l k a l o t a b o u t t h e i n v e s t m e n t s w e v e m a d e a c r o s s t h e s e c h a n n e l s a n d i l l c o m e b a c k t o t h (e->i) s (e->*) l a t e r
a l s o w e h a v e a c o n t i n u e d f o c u s o n s a f e t y a n d r e l i a b i l i t y w e h a v e a n u n w a v e r i n g c o m m i t m e n t t o t o p q u a (r t i->*) l (e->*) s a f e t y p e r f o r m a n c e a n d r e l i a b i l i t y s o w e w a n t t o c r e a t e v a l u e f o r n o t j u s t t h e s h a r e h o l d e r s b u t o u r c u s t o m e r s a n d o u r e m p l o y e e s a s w e l l
t h e o t h e r a r e a i t h i n k w o u l d b e j u s t k i n d o f w o r l d e c o n o m i c h e a l t h i d o n t t h i n k t h e w o r l d s g o i n g t o t u r n t o r e c e s s i o n b u t i t s k i n d o f a f l a k y w o r l d r i g h t n o w a n d i t s a l m o s t (a->*) b i n a r y t h i n g s t u r n o n a n d o f f
w e c o n t i n u e (d->*) t o w i n i n t h e h i g h e r v a l u e s e g m e n t s o f t h e b u s i n e s s p e r f o r m a n c e a t h l e t i c i s a g o o d e x a m p l e w h e r e g r o w t h h a s b e e n c o n s i s t e n t l y s t r o n g b e t t e r t h a n 1 5 a n n u a l l y o v e r t h e p a s t c o u p l e (o f->*) y e a r s
t h i s i s a g o o d e x a m p l e o f t h e t y p e o f w o r k t h a t o u r o r i g i n a t i o n t e a m i s d o i n g t o m e e t t h e n e e d s o f t h e s e c u s t o m e r s t h e y r e t r y i n g t o c u s t o m i z e p r o d u c t s t h a t w o r k s p e c i f i c t o t h e i r n e e d s a r o u n d e n e r g y m a n a g e m e n t w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o
l e t s b e g i n w i t h t h e q u a r t e r w e r e n o w a b o u t h a l f w a y t h r o u g h e x e c u t i n g t h e f i n a n c i a l s t r a t e g y w e a n n o u n c e d 1 8 m o n t h s a g o a s t h i s q u a r t e r s r e s u l t s s h o w w e r e m a k i n g s o l i d p r o g r e s s o n k e y a s p e c t s o f o u r p l a n a n d w e r e o n t r a c k t o m e e t o u r g o a l s f o r t h e y e a r
i d s a y f i n a l l y t h e g r o w t h p l a n c o n t i n u e s t o b e s u p p o r t e d b y s t a t e l e v e l r e n e w a b l e p o r t f o l i o s t a n d a r d s t h a t r e q u i r e u t i l i t i e s t o s e r v e a p o r t i o n o f t h e i r l o a d w i t h r e n e w a b l e e n e r g y t h i s i s s t i l l a n i m p o r t a n t c o m p o n e n t o f t h e g r o w t h b u t
b e c a u s e w e n o w h a v e a f u l l h a n d l e o n w h a t t h e n e t w o r k (s->*) l o o k s l i k e t o d a y a n d w h a t w e t h i n k i t o u g h t t o l o o k l i k e g o i n g f o r w a r d a n d t h e r e (i s->a r e) s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t i e s t h e r e t h a t o u r p r o d u c t s u p p l y t e a m i s a f t e r s o w e d o n t f e e l w e r e i m p a i r e d i n t e r m s o f
w e h a v e t h e i m p l e m e n t a t i o n o f a s a f e h a r b o r s t r a t e g y w h e r e w e h a v e e n o u g h i n v e s t e d t h a t w e c a n s e c u r e u p t o 2 g i g a w a t t s o f w i n d a n d r e p o w e r i n g u p t o 3 5 0 m e g a w a t t s (a n d->*) w e l l t a l k a b o u t w h a t s a c t u a l l y i n o u r l o n g t e r m p l a n w h e n w e g e t t o t h a t p o r t i o n o f i t
b u t w e r e a l s o g r o w i n g w i t h i n t h e l e s s d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t l i n e s d r i v i n g c o s t (s->*) o u t a n d m a n a g i n g p r i c i n g (f->t) o (r->*) i m p r o v e (d->*) p r o f i t a b i l i t y i n s h o r t t h e s t r a t e g i c c o u r s e c o r r e c t i o n t h a t w e i n i t i a t e d l a s t y e a r
o f t h a t a n d t h e n a s i t a l k e d a b o u t i n m y s c r i p t w e a l s o h a v e v e r y s i g n i f i c a n t c o s t r e d u c t i o n s p l a n n e d a r o u n d p r o d u c t i v i t y a n d o u r d i g i t a l i n i t i a t i v e s o u r d i g i t a l i n i t i a t i v e s a r e o n e o f t h e t h i n g s t h a t s b e e n d r i v i n g o u r i m p r o v e m e n t
a n d m a n y o f t h e s e c u s t o m e r s a r e s e e k i n g a d d i t i o n a l i t y w h a t t h a t m e a n s i s t h e y w a n t a n e w w i n d f a r m b u i l t t h e y w a n t t o b e a b l e t o c o n t r i b u t e t o t h e g r e e n e r f u t u r e d i r e c t l y a n d t a n g i b l y b y h a v i n g a w i n d f a r m t h a t t h e y c a n c l a i m e s s e n t i a l l y a s t h e i r o w n a n d w e r e h a p p y t o p r o v i d e t h a t
s o w h i l s t (t h e->*) q u a r t e r 3 m i g h t h a v e b e e n a l i t t l e s o f t e r q u a r t e r 4 i s a l i t t l e b e t t e r w e l o o k a t i t a t a l i t t l e b i t l o n g e r t i m e f r a m e t h a n y o u s o m e t i m e s d o s o w h a t w e v e s e e n i n t h e l a s t q u a r t e r (a n d->w h e n) w e d o n t e v e n h a v e t h e s h a r e s y e t b e c a u s e t h e y c o m e i n w i t h (a->*)
l e d t o a n o t h e r y e a r w h e r e o u r s h a r e o f s p e n d a n d s h a r e o f m a r k e t w a s c o m f o r t a b l y a b o v e 1 0 0 t h i s s t e p u p i n m a r g i n s h o w s t h a t w e a r e r e a p i n g t h e b e n e f i t s o f i n v e s t m e n t s m a d e o v e r t h e p a s t f e w y e a r s
b e h i n d a l l o f t h i s w e r e a l s o m a k i n g m e a n i n g f u l c h a n g e s t o h o w w e p l a n b u i l d a n d e x e c u t e o u r m a r k e t i n g i n v e s t m e n t s i n c l u d i n g a n a m p l i f i e d f o c u s o n r e t u r n o n i n v e s t m e n t a n d t h e a b i l i t y t o p o s i t i v e l y i m p a c t b r a n d p e r c e p t i o n a n d c o n s i d e r a t i o n
a n d a s w e c o n t i n u e a t t a c k i n g t h e d i m e n s i o n s o f o u r s t r a t e g i c p i l l a r s p r o d u c t s t o r y s e r v i c e a n d t e a m o u r f o u n d a t i o n h a s b e c o m e s t r o n g e r a n d o u r a b i l i t y t o e x e c u t e m o r e s u c c e s s f u l l y i s g (e t t->a i n) i n g m o m e n t u m
b e c a u s e o f t h e s i z e o f u p l i f t w e a r e t r a c k i n g i t s e p a r a t e l y w e s a i d w e (l l->d) d o t h i s a n d w e r e g o i n g t o c a l l o u t t h e n u m b e r s s e p a r a t e l y a n d w h e n y o u g e t t o t h e s e g m e n t a l p i e c e y o u l l s e e b o t h b e f o r e a n d a f t e r (a->o) n (d->*) h e r e w e j u s t k e p t i t a t t h e b e f o r e p r o j e c t u p l i f t
t h e e x e c u t i v e t e a m b u t i t s m u c h b i g g e r t h a n t h a t b e c a u s e i t h a s t o b e a h o l i s t i c b u y i n f r o m t h e e n t i r e c o m p a n y t o d e c i d i n g t h a t w e r e j u s t g o i n g t o b e b e t t e r a t h o w w e o p e r a t e a n d t h a t a l s o i s n t l i m i t e d t o j u s t s t r u c t u r e p r o c e s s
a b r a n d n e w g o t o m a r k e t p r o c e s s t h a t h a s b e e n r e a l l y t r a n s f o r m a t i o n a l f o r t h e c o m p a n y a n d w e e v e n r e a l l y h a v e n t e v e n s e e n t h e b e n e f i t o f t h a t t i l l b e g i n n i n g i n s p r i n g 2 0 1 9 b u t y o u r e s t a r t i n g t o s e e s o m e o f t h a t c o m e t o g e t h e r w i t h j u s t t h e t i m i n g
a d j u s t e d o p e r a t i n g p r o f i t t h i s i s e x c l u d i n g t h e n e t c o s t o f u p l i f t w h i c h w e r e s h o w i n g s e p a r a t e l y r i g h t d o w n t h e r e a t t h e b o t t o m f o r e a c h o f t h e s e g m e n t s s i n c e i t i s q u i t e d i s t o r t e d w h i l s t w e (*->r e) g o i n g t h r o u g h t h e s p e n d p h a s e a n d t h e o t h e r
a n d a l s o t h e p r o c u r e m e n t s a v i n g s y o u v e m a d e a b i g p u s h h o w q u i c k l y d o t h e y b e g i n t o f e e d t h r o u g h t o t h e b o t t o m l i n e y e s a n d i w o u l d n t s a y s o m u c h a s a p a s s t h r o u g h (a->i) s a r e c o g n i t i o n o f a n i n f l a t i o n a r y e n v i r o n m e n t
t h i s p r e s e n t a t i o n w i l l b e p o s t e d o n o u r w e b s i t e a n d i n c l u d e s a n a p p e n d i x w i t h f o o t n o t e s a n d t h e r e c o n c i l i a t i o n s o f g a a p t o a d j u s t e d n u m b e r s p l e a s e a l s o r e f e r t o t a b l e s i n c l u d e d i n o u r e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e f o r a r e c o n c i l i a t i o n o f g a a p t o t h e a d j u s t e d n u m b e r s t h a t w e w i l l b e d i s c u s s i n g
l o o k i n g a t o u r 3 y e a r r a t e c a s e s i n b o t h n e w y o r k a n d t h e n a l s o i n c o n n e c t i c u t s o w e h a v e t h e a s s u r a n c e o f g e t t i n g 3 y e a r s w o r t h o f r a t e i n c r e a s e s a n d s t a b i l i t y a n d a l s o o u r c a p i t a l s p e n d i n g f o r t h a t m a t t e r i n b o t h t h o s e j u r i s d i c t i o n s
a s t e a m m a t e s h e r e t h a n a n y o t h e r p l a c e i n t h e w o r l d b u t i d i m a g i n e w e d b e p r e t t y d a r n c l o s e b e c a u s e t h i s i s a c o m p e t i t i v e m i n d s e t a n d o n e t h a t j u s t d o e s j u s t w a n t t o b e b e t t e r a n d s o w e r e a l i z e (d->*) i s t h a t w e w a n t t o b e c l e a r w e a r e c e r t a i n l y n o t d e c l a r i n g v i c t o r y
c a n d r i v e b e t t e r o u t c o m e s c a n e x p a n d o r e x t e n d o u r m o d e l o r o t h e r w i s e b e c o m p l e m e n t a r y w e r e i n t e r e s t e d i n i f i t a d d s s h a r e h o l d e r v a l u e i f i t m a k e s s e n s e f r o m b o t h a f i n a n c i a l s t a n d p o i n t a n d a s t r a t e g i c s t a n d p o i n t i t a l s o h a s t o c o m p e t e a g a i n s t
t h e l o w e r t a x r a t e o b v i o u s l y w o u l d b e b e n e f i c i a l f o r o u r r e n e w a b l e (s->*) b u s i n e s s w h e r e a s o b v i o u s l y t h e n e t w o r k s (t h a t->i) s g o i n g t o g e t p a s s e d t h r o u g h b u t a l s o (t h e->*) a n y i n t e r e s t t h a t w e r e n o t b e i n g a b l e t o (d e d u c t->*) s h o u l d g e t p a s s e d t h r o u g h a s w e l l
a n d m a y b e y o u c a n g i v e u s a s e n s e o f h o w m u c h p r i c (e y o u t h->*) i n (k->g) c a n b e a d d e d t o n e w a c q u i s i t i o n s a n d i m n o t t o o s u r e i f y o u v e a l r e a d y t o l d u s t h i s b u t c o u l d y o u r e m i n d u s o f t h e t i m e l i n e t h a t w e c o u l d e x p e c t b e f o r e t h o s e p r i c i n g i n c r e a s e s (t->c) o (*->u l d) b e r e a l i z e d
w e m a d e q u i t e a b i t o f p r o g r e s s i n a f a i r l y s h o r t p e r i o d o f t i m e m o r e i m p o r t a n t l y w e h a v e p o s i t i o n e d t h e o r g a n i z a t i o n t o g e n e r a t e l o n g t e r m s t o c k h o l d e r v a l u e b y f o c u s i n g o u r t e a m s o n w i n n i n g p r o f i t a b l e b u s i n e s s a t t h e l o c a l l e v e l
i s t h a t i n f a c t t h e r e a r e a l o t o f c l i e n t s t h a t h a v e a l w a y s b e l i e v e d i n m a i l t h a t c o n t i n u e t o b e l i e v e i n m a i l t h a t a r e w o r k i n g w i t h u s t o s u p p o r t m a i l a n d i n c r e a s i n g l y w e r e s e e i n g h e a l t h p l a n s m o v e t h a t d i r e c t i o n a n d s o w e v e h a d s e v e r a l l a r g e h e a l t h p l a n s i n t h e l a s t 6 m o n t h s
h e l p i n g o u r f o l k s u n d e r s t a n d t h a t w e r e g o i n g t o s e r v i c e t h e h e c k o u t o f a n t h e m w e h a v e n o t h i n g b u t i n t e n t i o n t o c o n t i n u e t o d o a g r e a t j o b f o r t h e m t o p o s i t i o n o u r s e l v e s w e l l t o b e a c h o i c e t h a t t h e y w a n t t o m a k e (i t->*) a t s o m e p e r i o d o f t i m e i n t h e f u t u r e w h e n w e g e t t h i s b e h i n d u s a n d s o
a n d b r i n g c o s t (s->*) d o w n i n t h a t p r o c e s s a n d n o d i f f e r e n t t h a n p a s t y e a r s w e h a v e s o m e i n i t i a t i v e s w e r e p u t t i n g i n p l a c e t o i m p r o v e a n d r e d u c e t h o s e c o s t s t h a t a r e m o r e o r i e n t e d t o t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
f o c u s e d n o t o n l y o n t h e e l e c t r i c s i d e o f t h e b u s i n e s s w h e r e (y o u k n o w->*) t h e r e s a l o t o f i n v e s t m e n t n e e d e d t o m o d e r n i z e t h e g r i d u p g r a d e t h e g r i d t o a l l o w f o r n e w f o r m s o f g e n e r a t i o n a n d d e m a n d r e s p o n s e l i k e w e r e s e e i n g i n t h e r e v p r o c e e d i n g i n n e w y o r k
h a l f a d o z e n t h i n g s w e s h o w e d t h a t p r o s p e c t u s i n g t h e i r o w n d a t a b u t w e v e i n v e s t e d q u i e t l y b u t s i g n i f i c a n t l y i n t h e a b i l i t y t o m a n a g e l a r g e a m o u n t s o f d a t a (t h a t->*) i n v e r y c o m p l e x w a y s a n d s o w h e n y o u l o o k a t f r a u d w a s t e a n d a b u s e
(i s->*) h a s l i k e 1 4 i n t e r c o n n e c t s i n t o i t a n d w e h a v e o t h e r s t o r a g e f a c i l i t i e s b u t w e r e g o i n g t o b e l o o k i n g a t s t r a t e g i c a l l y w h a t d o w e w a n t t o d o w i t h t h i s b u s i n e s s o v e r t h e n e x t f e w m o n t h s a n d w e l l g e t b a c k t o y o u o n w h a t w e i n t e n d t o d o
s u r e i t w a s i n o u r s t a f f i n g s e r v i c e s g r o u p i f w e j u s t t a k e a l o o k t h r o u g h t h e q u a r t e r t h e r e w a s n t m u c h i n f l e c t i o n p o i n t i n t h o s e o r g a n i c r e v e n u e t r e n d s t h a t w e j u s t s h a r e d
t h i s s o l u t i o n i s c a l l e d d e d u c t i o n m a n a g e m e n t a n d w i l l g i v e k r o g e r t h e a b i l i t y t o p r o v i d e i t s s u p p l i e r s w i t h e a s y a c c e s s t o b i l l i n g d e t a i l s
w e r e g e n e r a l l y p r e t t y s u c c e s s f u l a t i t s o t h a t s w h a t g i v e s m e t h e c o n f i d e n c e t h e i s s u e i s n o t t h a t w e c a n t w i n n e w b u s i n e s s i t s t h a t w e d o n t h a v e e n o u g h p e o p l e d o i n g i t i s t h e a n s w e r
c o n s o l i d a t e d r e a l l y g o i n g f o r w a r d t h e w a y w e r e l o o k i n g a t i t i s i f w e h a v e o t h e r m e t h o d s t o f i n d
d e t e r m i n i n g t h e m o s t e f f i c i e n t n u m b e r o f w e l l s t o d r i l l a n d c o m p l e t e t o g e t h e r i s e s s e n t i a l t o m a x i m i z i n g t h e r e c o v e r y a n d n e t p r e s e n t v a l u e o f t h e w h o l e a s s e t
t h i s f i n a n c i a l s t r e n g t h e n a b l e s u s t o m a i n t a i n a l o w c o s t s t r u c t u r e a n d s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p w i t h o u r s e r v i c e p r o v i d e r s b y f u n d i n g a s t e a d y c a p e x p r o g r a m
(*->a n d) u n d e r s t a n d i n g i t h a s n t c l o s e d y e t b u t w h e n w e r e l o o k i n g o u t t o f i s c a l 1 7 a n d b e y o n d c a n y o u j u s t g i v e u s a s e n s e f o r w h a t t h e s o r t o f m a r g i n p r o f i l e l o o k s l i k e w h e t h e r (*->i t s)
p r o f i t a b l e o r g a n i c g r o w t h i s o u r t o p p r i o r i t y a n d w e r e t a k i n g t h e r i g h t s t e p s t o m a n a g e t h r o u g h a c h o p p y d e m a n d e n v i r o n m e n t
d a t a p a c k a g e n o o t h e r p r o g r a m i n t h e w o r l d h a s b e e n a b l e t o s h o w a n y f o r m o f c o m b i n a t i o n o f r e d u c t i o n s o f g a g s i n t h e c s f r e d u c t i o n s o f (*->g a g s)
o v e r a l l b u i l d e r s e n t i m e n t r e m a i n s s t r o n g a n d w e e x p e c t e c o n o m i c a c t i v i t y i n t h e f u t u r e t o r e b o u n d n i c e l y a s w e m o v e t h r o u g h t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
a n d s o t h a t t r a n s l a t e s t o h a v i n g s o m e s c r e e n f a i l u r e s t h a t w e o r i g i n a l l y d i d n t e x p e c t b u t i t s t h e r i g h t t h i n g f o r a c l i n i c a l s t u d y a n d h a v i n g t h o s e
i f u l l y e x p e c t u s t o r e t u r n t o o u r m o r e t y p i c a l o r g a n i c g r o w t h l e v e l s a f t e r a c o u p l e o f q u a r t e r s a n d o u r t e a m i s i n t e n s e l y f o c u s e d o n t h i s
s o i c a n t p i n p o i n t t o a n y p a r t i c u l a r a r e a t h a t i s d r i v i n g t h e g r o w t h i t h i n k i t s q u i t e s p r e a d o u t w h i c h
(y e s b->*) r o o k s g a r y (i->*) s (s->*) p o t o n w i t h t h a t i t p r o b a b l y i s n t a s u r p r i s e b u t i w o u l d i m a g i n e p r o b a b l y n o t t o o f a r o f a s t r e t c h f o r y o u t o t h i n k t h a t
a m o r e e v e n l y d i s t r i b u t e d a n d d u r a b l e d r u g e f f e c t a n d a l o w e r i n c i d e n c e o f d o w n s t r e a m d r u g p a r t i c u l a (t e s->r l y) a s c o m p a r e d t o e a r l i e r g e n e r a t i o n s o f d r u g c o a t e d b a l l o o n s
s o y o u h a d s a i d t h a t t h e s a l e s c y c l e i s m u c h l o n g e r o n s o m e t h i n g l i k e t h i s b a s e d o n y o u r r e s p o n s e t o m y q u e s t i o n i t l o o k s l i k e
a n d o u t p a c i n g o u r t e c h n i c a l l e a r n i n g c u r v e a n d s o i n e v e r y o n e o f t h e s e p l a y s a n d w e v e b e e n d o i n g t h i s f o r 2 d e c a d e s n o w
r e a l i z e t h e r e s a n e t b e n e f i t t h e n w e m a k e t h e s a l e o f t h e a d d i t i o n a l p r o d u c t s a n d t u r n o n t h o s e a d d i t i o n a l m o d u l e s t h e b e s t t h e b i g g e s t b e n e f i t i s w h e n y o u r e s e l l i n g t h e e n t i r e p r o d u c t
o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s t o b u i l d u p o u r c a p a b i l i t y a r o u n d p r i c i n g a n d i t h i n k t h e f i r s t s o r t o f p r o o f p o i n t t h a t w e h a d (*->o f)
n o w a f t e r w e v e i d e n t i f i e d t h e l e a k a g e a r e a s w e c a n p r o v i d e p o i n t s o l u t i o n s t o a s s i s t i n a d d r e s s i n g t h e l e a k a g e a n d m a n a g i n g r i s k (s->*) f o r t h e e n t e r p r i s e
w e b e l i e v e t h i s i n t e g r a t i o n o f o u r c o r e b u s i n e s s a n d o u r n e w t e c h n o l o g y s o l u t i o n s g i v e s u s a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e t o g r o w a n d w i n n e w c l i e n t s
w i t h e o g s l e g a c y a c r e a g e p o s i t i o n a n d t h i s r e s u l t e d i n t h e o p p o r t u n i t y t o d r i l l e x t e n d e d l a t e r a l s a n d t h e a b i l i t y t o u t i l i z e m u c h o f o u r e x i s t i n g i n f r a s t r u c t u r e i n o u r c o r e a r e a
r a n g e f o r b o t h q u a r t e r s a n d s o t h a t s w h y w e f e l t t h a t i t w a s t r a c k i n g l a r g e l y w i t h w h a t w e s a w i n t h e s e c o n d q u a r t e r
w e w e r e p l e a s e d t o f u r t h e r e x (p a->t e) n d o u r b a s e o f c a s h f l o w s b a c k e d b y t h e s e t y p e s o f a g r e e m e n t s w i t h o u r a c q u i s i t i o n o f t h e w e s t c o a s t f a c i l i t i e s
i t s o n e o f t h e r e a s o n s t h a t p o w e r w a s m o r e r e s i l i e n t t h a n y o u a n t i c i p a t e d b e f o r e a n d c a n y o u e l a b o r a t e o n
a n d t h i s d o e s n t c h a n g e t h a t a t a l l b u t b a s e d o n t h e d a t a t h a t w e o b s e r v e d i n t h a t p r i m a t e s t u d y w e a r e m a k i n g
a l o n g w i t h d e d i c a t e d a n d s e g r e g a t e d l i n e s f o r t h e r e c e i p t a n d d e l i v e r y o f d i s t i l l a t e s a n d j e t f u e l
y o u w i l l s e e a d v i s e r s g o i n a n d t r y t o h e l p c l i e n t s r e p o s i t i o n t h o s e p o r t f o l i o s s o y o u w i l l s e e a d d i t i o n a l t r a d i n g a c t i v i t y b u t i t s o c c u r r i n g f o r
o k a y a n d t h e n j u s t l a s t l y i w a n t t o c l a r i f y t h e c o m m e n t s a b o u t h i s t o r i c a l i n c r e m e n t a l m a r g i n s e v e n w h i l e y o u h i r e t h e s e s a l e s f o l k s s o
b u t t h i s i s a g o o d p r o t e c t i o n f o r m i n o r i t y s h a r e h o l d e r s w h o h a d t o e s s e n t i a l l y d i g e s t a d e a l t h a t h a p p e n e d p r e t t y m u c h o v e r t h e w e e k e n d
a l l c o m p a n i e s t h a t a r e r e b o u n d i n g a f t e r a p e r i o d o f t r a n s f o r m a t i o n a n d r e s t r u c t u r i n g i t s h o w r e a d y a r e w e f o r t h e u p s w i n g a n d
m o r e i n t e r e s t i n g t o p i c i s t h e r e a n y g i v e n t h e v a r i a b i l i t y i n e a r n i n g s d u e t o w e a t h e r i s t h e r e a n y t h o u g h t o r a p p e t i t e i n t e x a s
t h e m a j o r i t y o f o u r a n n u a l a n d s e a s o n a l b u s i n e s s i s r e p e a t a n d r e f e r r a l c u s t o m e r s t h e t r a n s i e n t b u s i n e s s i s l e s s p r e d i c t a b l e a n d r e q u i r e s m o r e m a r k e t i n g e f f o r t s
d u r i n g t h e q u a r t e r w e c o n t i n u e d t o f o c u s o n i m p r o v i n g w o r k i n g c a p i t a l m e t r i c s w h i c h r e s u l t e d i n i m p r o v e d c a s h g e n e r a t i o n f r o m o p e r a t i o n s
t h a t w e s h o u l d r e c o v e r o n c e w e g i v e y o u g u y s c o n f i d e n (c e->t) t h a t a l l o f t h i s i s b e h i n d u s w h i c h i h o p e t o b e a b l e t o d o o n t h i s c a l l f u l l y t o d a y
b u t w e h a v e n o h u r r y (*->w e h a v e) t h e r e s n o t i m e l i n e t h e r e s n o c o m m i t m e n t t o a n y b o d y i n t e r m s o f d o i n g a n y t h i n g u n d e r a n y t y p e o f t i m e l i n e t o o f a c o r t o a n y b o d y e l s e
a n d w e c a n f u l l y u s e t h e m f o r f i n a n c i n g t h e c o m p a n y s o t h i s i s a c t u a l l y a g o o d s o u r c e o f v e r y c h e a p f i n a n c i n g f o r u s g o i n g f o r w a r d a s l o n g a s r e n o v a i s u n d e r s a n c t i o n s
i t s n o t a s l o w a s w h a t w e h a d a n t i c i p a t e d i n t h e m e a n t i m e i l l t r y t o d i g o u t a m o r e i n t e l l i g e n t a n s w e r t o y o u r q u e s t i o n i a p o l o g i z e f o r n o t b e i n g m o r e p r e c i s e
i t s t h e o n e r e a s o n t o g e t e x c i t e d a b o u t a d o w n c y c l e w e s l o w d o w n a n d t a k e a c r i t i c a l l o o k a t h o w w e c a n i m p r o v e e v e r y a s p e c t o f o u r b u s i n e s s
t h i s g i v e s u s s o m u c h f l e x i b i l i t y i t s e r v e d u s s o w e l l d u r i n g t h e l a s t d o w n t u r n (t h a t->*) w e d i d n t h a v e t o i s s u e e q u i t y o r w e d i d n t c u t t h e d i v i d e n d
w e h a v e w o r k i n t h e w e s t c o a s t i n c a l i f o r n i a a n d a l s o i n w a s h i n g t o n s t a t e
w e v e s e e n t h a t a g a i n h e r e f o r t h e f i r s t 6 m o n t h s o f w i t h c a l i f o r n i a i m e a n y o u c o u l d p r e t t y m u c h s a y m i n i m u m w a g e w e n t i n t o e f f e c t a t t h i s p o i n t i n t i m e
o u r c u r r e n t g u i d a n c e i n c l u d e s e x p e n s e s r e l a t e d t o c e r t a i n p r o j e c t s t h a t w e r e o r i g i n a l l y s c h e d u l e d f o r t h e s e c o n d q u a r t e r t h a t h a v e b e e n d e f e r r e d t o l a t e r i n t h e y e a r
t h e f i n a l s e t t l e m e n t a g r e e m e n t w i l l b e s u b j e c t t o a p p r o v a l b y t h e p u c t w e c u r r e n t l y a n t i c i p a t e t h a t t h e c o m m i s s i o n w i l l c o n s i d e r t h e p r o p o s e d s e t t l e m e n t i n t h e s e c o n d q u a r t e r
t h e s i g n i f i c a n c e o f t h e s e d e s i g n a t i o n s i s n o t t o b e r e a l l y u n d e r m i n e d i t s c e r t a i n l y a s w e l o o k t o t h e f u t u r e g o i n g t o b e h e l p f u l f o r u s
t h e r e s t o f t h e p r e s e n t a t i o n a t t h i s p o i n t w h i c h i s w h a t h a p p e n e d t o u s l a s t w e e k a n d h o w c a n w e c o n v i n c e y o u t h a t w e r e f u l l y o u t (*->o f)
w i l l s e e s o m e s o r t o f i m p r o v e m e n t i n t h a t f i x e d b r o a d b a n d a r p u t r e n d i m e a n t h e r e m u s t b e a l o t o f c u s t o m e r s o n p r o m o t i o n a l p r i c i n g a t t h e m o m e n t
o f c o u r s e t h e r e a l s o w a s a n d i s s o m e l e v e l o f d i s t r a c t i o n f o r t h e c u r r e n t s a l e s o r g a n i z a t i o n a s w e p u t t h e s e c h a n g e s i n p l a c e
a l o t t h a t w o u l d b e g l o b a l w e h a v e a l o t o f s o u r c i n g f l e x i b i l i t y w i t h i n t h a t w h e r e o u r s o u r c e s w i l l c o m e f r o m v a r i o u s p a r t s a r o u n d t h e w o r l d
t h r o u g h t h e s e a n d o t h e r e f f o r t s w e a r e b u i l d i n g o n o u r m o m e n t u m f r o m l a s t y e a r w h e n w e r e d u c e d w e l l c o s t 7 a c r o s s a c t i v e a r e a s
w h a t a n a v e r a g e b o o k i n g w i n d o w f o r a s i z a b l e g r o u p l o o k s l i k e t o d a y v e r s u s w h e r e w e w e r e a y e a r a g o o r 2 y e a r s a g o j u s t s o w e h a v e a s e n s e o f t h a t
i w o u l d s a y t h a t b a s e d o n t h e i n f o r m a t i o n p r o v i d e d a n d w e r e a d t h e s a m e t h i n g s (t h a t->*) e v e r y o n e e l s e d i d b a s e d o n t h a t i n f o r m a t i o n a n d t h e p e r s p e c t i v e t h a t t h a t p r o d u c t
w h i c h w i l l b e l a r g e l y w e i g h t e d t o w a r d t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r a s i n p r i o r y e a r s w e c o n t i n u e t o e x p e c t o u r f i r s t q u a r t e r
w e v e b e e n t e s t i n g t h e c a r d o (u t->w n) i n t e r n a l l y n o w f o r s e v e r a l m o n t h s a n d a r e o n t r a c k t o l a u n c h m o r e b r o a d l y t o o u r m e m b e r s b e g i n n i n g t h i s q u a r t e r t h i s w i l l b e a p h a s e d r o l l o u t w h e r e w e c o n t i n u e t o i n c r e a s e h o w m a n y m e m b e r s a r e i n v i t e d t o g e t t h e c a r d
i t d o e s i n c l u d e a f e w m o n t h s o f a d v a n c e i t d o e s i n c l u d e t h e m o d e s t i m p a c t o f h i g h e r i n t e r e s t r a t e s w h a t y o u r e r e a l l y s a y i n g i s t h a t
g i v e n t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t a s i h a (v e->d) s a i d l a s t q u a r t e r i b e l i e v e t h a t w e s h o u l d b e g r o w i n g w e l l i n t o t h e h i g h s i n g l e d i g i t s a n d a t p r e s e n t t i m e w e a r e n o t
a n d w e w i l l l o o k t o g e t o u t o f t h a t f o r c e r t a i n b u t w e l l l o o k t o g e t o u t o f i t o n c e w e h a v e g o o d r e i n v e s t m e n t c a n d i d a t e s
f o r c o h o r t 2 i m e a n o b v i o u s l y p a t i e n t s a l l h a d t o f i t t h e i n c l u s i o n a n d e x c l u s i o n c r i t e r i a o f t h e s t u d y b u t i s t h e r e a n y t h i n g y o u (a->*) r e p r e p a r e d t o t e l l u s a t t h i s t i m e i n t e r m s o f
o k a y t h a t s v e r y h e l p f u l a n d o n e l a s t o n e c a n y o u j u s t t a l k a b o u t a n y o r t e l l u s w h a t t h e a p p e t i t e m i g h t b e r i g h t n o w f o r a n y a d d i t i o n a l d e v e l o p m e n t p r o j e c t s (g i v e->*)
s o o n e o f t h e t h i n g s a b o u t t h e v i s i b i l i t y t h e r e i s y o u h a v e t h e w o r k i n s i d e t h e s h o p b u t t h e l e n g t h o f t i m e t h a t i t t a k e s f o r i t t o c o m e o u t t h e o t h e r e n d i s s o m e t i m e s p a s t a y e a r
w e v e u p d a t e d o u r w e b s i t e (s->*) a n d o u r r e s e r v a t i o n a p p t o m e e t t h e d e m a n d s o f o u r c u s t o m e r s o u r u p d a t e d w e b s i t e s a r e f u l l y r e s p o n s i v e p r o v i d i n g o p t i m a l e x p e r i e n c e o n a n y s i z e m o b i l e d e v i c e
p l a y s l i k e t h e w o o d f o r d e n h a n c e t h e d i v e r s i t y o f o u r p o r t f o l i o a n d p r o v i d e t h e f l e x i b i l i t y t o c o n s i s t e n t l y g r o w p r o d u c t i o n w h i l e m a i n t a i n i n g c a p i t a l e f f i c i e n c y f o r y e a r s t o c o m e
o f g a s p e r d a y m o r e t h a n i n i t i a l l y f o r e c a s t e d i n 2 0 1 7 w e a l s o f i n a l i z e d a n e w g a s c o n t r a c t w i t h t h e n a t i o n a l g a s c o m p a n y o f t r i n i d a d a n d t o b a g o
b e f o r e w e b e g i n o u r r e m a r k s t h i s m o r n i n g i w a n t t o r e m i n d y o u t h a t d u r i n g t h e c a l l w e w i l l b e m a k i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a b o u t f u t u r e e v e n t s b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d a s s u m p t i o n s
w i t h w h o m w e r e w o r k i n g o n (o n->*) s o m e o f t h e c r i s p r a c t i v i t i e s t h a t w e r e d o i n g s o w e l o o k f o r w a r d t o a v e r y f u l l d a y a n d a n i n f o r m a t i v e d a y t o m o r r o w h e r e i n n e w y o r k
y e s t h i s i s b i l l y h e l m s i t h i n k w h a t y o u r e s e e i n g i s a r e s u l t o f t h e i n c r e a s e d a c t i v i t y t h e r e i n t h e d e l a w a r e b a s i n r e l a t i v e t o t h e o v e r a l l p r o g r a m w e r e d r i l l i n g
n o w i d l i k e t o p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r c a p i t a l r e c y c l i n g e f f o r t s a s a n n o u n c e d o n o u r l a s t c a l l w e c l o s e d o n t h e s a l e o f t h e h i l t o n b e r l i n d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r
a n d w h i l e w e s a w a s l i g h t d e c l i n e i n l e (a->i) s (*->u r) e r e l a t e d d e m a n d (*->t h e) d e c l i n e w a s p a r t i a l l y d u e t o t h e e a s t e r s h i f t a n d w e e x p e c t l e i s u r e t o i m p r o v e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e (y e a r->*)
(*->w e) h i s t o r i c a l l y a n d c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t a t a r g e t i s n o t a s r e l e v a n t a s m a k i n g s u r e t h a t w e r e m a i n t a i n i n g f l e x i b i l i t y a n d s o t o t h e e x t e n t t h a t
i m p o r t a n t l y t h e c a p a c i t y a t t h e s e t e r m i n a l s h a s b e e n c o n t r a c t e d t h e s a m e w a y w e c o n t r a c t c a p a c i t y a t o u r o t h e r t e r m i n a l s
i d l i k e t o b r i e f l y r e m i n d e v e r y o n e a b o u t o u r f i r m l y c o m m i t t e d t e r m i n a l i n g s e r v i c e s c o n t r a c t s w h i c h u n d e r p i n t h e s t a b i l i t y o f o u r c a s h f l o w s
i j u s t w a n t t o a s k a b o u t r e t e n t i o n g o i n g i n t o t h e b i g s e l l i n g s e a s o n h o w d o y o u g u y s f e e l a b o u t r e t e n t i o n g o i n g f o r w a r d c o m i n g i n t o t h e s e l l i n g s e a s o n h e r e
i n f a c t m a n y o f o u r e x i s t i n g m a n u f a c t u r i n g c u s t o m e r s h a v e a n e e d f o r t h e s e p r o d u c t i o n f a s t e n e r s w h i c h c r e a t e s a n e x c i t i n g c r o s s s e l l o p p o r t u n i t y
s t a r t e d b e i n g a l l o c a t e d t o t h e i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 6 a s w e l l a s w a g e a n d o t h e r i n f l a t i o n a r y i n c r e a s e s a n d h i g h e r b a d d e b t
a n d i t h i n k w e v e g o t a l o t o f p r o d u c t t h a t w e c o u l d o f f e r t o t h e i r c l i e n t s i t h i n k t h i s i s a g o o d f i t w e r e g o i n g t o s e e h o w t h i s g o e s a n d b u t w e r e a l w a y s l o o k i n g t o s a y (h e y->*) i f i t m a k e s s e n s e
a n d s o i f w e a n t i c i p a t e t h a t s a l e s i s g o i n g t o h a v e a g o o d s e l l i n g s e a s o n w h i c h i s w h a t w e b e l i e v e w i l l h a p p e n a n d w e r a r e l y (r a r e l y->*) t a l k a b o u t i t t h a t w a y
b o t h o f t h e s e a g r e e m e n t s c o n t a i n r e q u i r e m e n t s f o r o u r c u s t o m e r s t o m a k (i n g->e a) m i n i m u m m o n t h l y p a y m e n t (s->*) t o t r a n s m o n t a i g n e u s u a l l y a t t h e b e g i n n i n g o f t h e m o n t h
r e a s s u r i n g t o g e t t h a t a p p r o v e d a n d s e e t h e i r v o t e o f s u p p o r t t h a t t h i s i s (a n->*) i m p o r t a n t p r o g r a m t o m o v e q u i c k l y w i t h a s f a r a s t h e e u r o p e a n s w e v e h a d o p p o r t u n i t i e s t o m e e t
w h i c h i s a r e a l l y s m a l l i m p a c t b u t w e s t i l l f e e l l i k e w i t h e a c h o f t h e f e d f u n d s m o v e s a n d t h e i m p r o v e m e n t i n p r i m e r a t e
i n i n v e s t m e n t m a r k e t s w e p r o v i d e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o m u t u a l f u n d s h e d g e a n d a l t e r n a t i v e i n v e s t m e n t f u n d s a n d i n s u r a n c e c o m p a n i e s
f r o m o u r d e e p d o m a i n e x p e r t i s e a n d r e l a t i o n s h i p s t o o u r p r o p r i e t a r y t e c h n o l o g i e s a n d s t r o n g s e r v i c e f o c u s o u r c l i e n t s a p p r e c i a t e t h e v a l u e t h a t d o n n e l l e y f i n a n c i a l s o l u t i o n s
o u r e x e c u t i o n i n s e r v i c e o p e r a t i o n s a l s o c o n t i n u e s t o b e e x c e l l e n t a s d e m o n s t r a t e d b y c l i e n t s a t i s f a c t i o n r e s u l t s a n d r e t e n t i o n l e v e l s t h a t r e m a i n c o n s i s t e n t w i t h r e c e n t h i g h s
i s t h a t w e f e e l v e r y s t r o n g l y t h a t o u r a p p r o a c h r e m a i n s t h e b e s t o n e t o p u r s u e f o r t h e t r e a t m e n t o f p o m p e w i t h g e n e t h e r a p y m e a n i n g
c o m m o d i t i e s f r e i g h t a n d w a g e s a r e a l l r i s i n g t o d a t e h o w e v e r t h e n u m b e r o f o u r s u p p l i e r s w h o h a v e r a i s e d t h e i r l i s t p r i c e s
c o u p l e (o f->*) t h i n g s f i r s t a s y o u l o o k f o r w a r d y o u r e c e r t a i n l y n o t a n t i c i p a t i n g t h a t t h e m a r k e t i s c h a n g i n g g e t t i n g w e a k e r o r a n y t h i n g l i k e t h a t w o u l d b e m y f i r s t q u e s t i o n
i m v e r y h a p p y w i t h t h e a c h i e v e m e n t s o n o u r g r o w t h s t r a t e g y w e s i g n e d a l i c e n s e a g r e e m e n t w i t h s t a r (t r->*) e (k->c h) a t m o v i e p a r k i n g e r m a n y
y o u m e n t i o n e d i t h i n k y o u w e r e g o i n g t o r e l o o k a t t h e s t r a t e g y i n t h e s p r i n g i s t h a t b e c a u s e y o u r e j u s t d o i n g p l a n n i n g f o r n e x t y e a r o r y o u r e a n t i c i p a t i n g i n t e r e s t r a t e i n c r e a s e s c o m i n g i n t h e s p r i n g
y e s i n o t i c e d t h e c o n t r i b u t i o n m a r g i n h a s s t a y e d p r e t t y c o n s i s t e n t s o i g u e s s t h a t s t h e b e t t e r m e t r i c t o l o o k a t w h e n w e r e l o o k i n g a t j u s t o v e r a l l c r e d i t r i s k o f t h e b o o k r i g h t
f o l l o w i n g t h e c o m p l e t i o n o f t h e s e n i o r h o u s i n g d i s p o s i t i o n o u r r e m a i n i n g n o n m u l t i f a m i l y a s s e t s a r e p r i m a r i l y m e d i c a l o f f i c e b u i l d i n g s w h i c h w e i n t e n d t o o p p o r t u n i s t i c a l l y s e l l i n t h e f u t u r e
t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t w h i c h c o m b i n e s s l i g h t l y s l o w i n g d e m a n d w i t h r i s i n g l a b o r c o s t (s->*) h a s c r e a t e d s o m e s e n s i t i v i t y i n p r i c i n g c o m p a r e d t o a y e a r a g o
w e r e a l s o p u r s u i n g o t h e r h i g h r e t u r n i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s s i m i l a r t o t h i s a t b o t h r i c h m o n d a n d m a r t i n (e z->*)
i a s k (e d->*) t h i s q u e s t i o n b e c a u s e i f i l o o k a t y o u r r e c e n t b u s i n e s s a p p r o a c h e s i d o n o t t h i n k t h a t y o u p l a c e h i g h t h e f o r e m o s t p r i o r i t y o n t h e s h a r e h o l d e r s
w e (*->a) r e a b o u t t o h a v e 4 d i f f e r e n t p r o d u c t s c u s t o m e r s c a n c o m e i n d i r e c t l y t o a n y o n e o f t h e s e p r o d u c t s o b v i o u s l y f o r t h o s e c u s t o m e r s t h a t c o m e i n j u s t f o r t h e (i r->*) c r e d i t s c o r e t h e r e s n o r e v e n u e d i r e c t l y a s s o c i a t e d w i t h i t
t h r o u g h m o s t o f a p r i l w e w e r e o n t r a c k t o a c h i e v e t h e m i d p o i n t o f o u r s a l e s g u i d a n c e r a n g e h o w e v e r w e t h e n s a w s o m e s o f t e n i n g i n m a y
s h o u l d t h e m a r k e t c o m e b a c k w e r e g o i n g t o b e b e t t e r p o s i t i o n e d t o o u t p e r f o r m a n d i f t h e m a r k e t c o n t i n u e s t o b e s t r o n g w e s h o u l d b e b e t t e r
w e (w e->a) r e s l i g h t l y a h e a d o f o u r e x p e c t a t i o n s w i t h o u r a d j u s t e d l e v e l o f s e r v i c e w i t h a m a z o n w h i c h i s a r e s u l t o f o u r c o n t i n u e d g o o d s e r v i c e a n d p a r t n e r s h i p t h a t e x i s t (s->*)
g r o w t h i n a n n u a l r e v e n u e s w a s m a i n l y t h e r e s u l t o f r a t e i n c r e a s e s i n o u r f l o r i d a a n d a r i z o n a e n c o r e r e s o r t s c o m b i n e d w i t h o c c u p a n c y i n c r e a s e s i n t h e (t h o u s a n d->1 0 0) t r a i l s p o r t f o l i o
w h e n w e f i r s t s t a r t e d t h e s e p r o g r a m s w e s t a r t e d w i t h t h e m i n i m u m e f f i c a c i o u s d o s e t o b e a b l e t o b e t r e a t e d i n o l d e r a n i m a l s t h a t s h o w e d c o m p l e t e c o r r e c t i o n o f d i s e a s e
w h i c h e n a b l e s c l i e n t s t o s t o r e a n d m a n a g e i n f o r m a t i o n i n a s e l f s e r v i c e c e n t r a l r e p o s i t o r y s o t h a t c o m p l i a n c e a n d r e g u l a t o r y d o c u m e n t s c a n e a s i l y
t h e p r i c i n g e n v i r o n m e n t r e m a i n e d s o l i d w e i m p l e m e n t e d a m o d e r a t e p r i c e i n c r e a s e i n l a t e j a n u a r y a n d s a w n i c e r e a l i z a t i o n
p l e a s e r e f e r t o t h e g a a p v e r s u s n o n g a a p r e c o n c i l i a t i o n s i n o u r p r e s e n t a t i o n w h i c h c o n t a i n t h e r e c o n c i l i a t i o n o f t h e a d j u s t e d f i n a n c i a l m e a s u r e s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s
g r o u p s t r e n g t h p r i m a r i l y c a m e f r o m c o r p o r a t e g r o u p w h i c h w a s u p 3 5 t h i s i s p a r t i c u l a r l y e n c o u r a g i n g a s w e t h i n k a b o u t g r o u p b u s i n e s s g o i n g f o r w a r d
i l l b e g i n i n (a->t h e) u s u a l f a s h i o n b y t a k i n g y o u t h r o u g h t h e o p e r a t i o n s u p d a t e a n d t h e n c h r i s t o p h e w i l l r u n t h r o u g h t h e s e c o n d q u a r t e r n u m b e r s a n d t h e n a t t h e e n d o f b o t h p r e s e n t a t i o n s
i s b e i n g s o l d a t p r i c e s w i t h a s l i g h t p r e m i u m t o b r e n t t h e b a l a n c e c o m e s f r o m c a n a d a j u s t u n d e r 4 0 a n d w e d i d s e e i m p r o v e m e n t i n o (u r o->*) i l p r i c e s i n a b s o l u t e t e r m s
a d d i t i o n a l l y t h e a g r e e m e n t w i l l p r o v i d e b e t t e r c e r t a i n t y i n t h e n g l d i f f e r e n t i a l s a n d w h e n c o m b i n e d w i t h o u r s t r o n g h e d g e b o o k w i l l g i v e r e x m o r e p r o t e c t i o n a n d s t a b i l i t y o f o u r q u a r t e r l y c a s h f l o w s
i n a d d i t i o n w e h a v e s e v e r a l t o o l s i n c l u d i n g a p a r t n e r p o r t a l f o r t h e m t o r e g i s t e r o p p o r t u n i t i e s g e t v a l u a b l e c o n t e n t b u i l d m a r k e t i n g c a m p a i g n s a n d r e q u e s t o u r a s s i s t (a n c e->*)
i n t h e t h i r d q u a r t e r i n t e r x i o n c o n t i n u e d (t h->*) i (*->t) s t r e n d o f p (*->r) o (p u l->f i t) a (r->b l e) g r o w t h c o m b i n e d w i t h m a r g i n e x p a n s i o n d e s p i t e s o m e n e g a t i v e f o r e i g n c u r r e n c y i m p a c t s
t o t a l p l a t f o r m s a l e s h a v e n t b e e n a g r o w t h d r i v e r i m t r y i n g t o r e c o n c i l e t h a t w i t h t h e f a c t t h a t o b v i o u s l y v e n d i n g w a s s t i l l a s i g n i f i c a n t d r i v e r
i t i s n o r m a l f o r o u r b u s i n e s s t o u s e c a s h d u r i n g t h e s e a s o n a l l y s l o w f i r s t q u a r t e r i n o r d e r t o p r e p a r e i n v e n t o r i e s f o r t h e s t a r t o f m a j o r c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y i n t h e s p r i n g a n d s u m m e r
i n f l u e n t i a l (*->i n) o r i n (t h e->*) m o s t c a s e s d r i v e o r a c t u a l l y b e t h e o n l y l e n d e r t o c o m e t o t h e r i g h t c o n c l u s i o n o c c a s i o n a l l y t h e r e w i l l b e s o m e t h i n g t h a t h a s
a n d a g a i n w i t h a s t r o n g b a l a n c e s h e e t a n d s t r o n g c a s h f l o w g e n e r a t i o n w e (c a->r e g o i) n (*->g t o) f u n d t h i s s t r i c t l y f r o m i n s i d e t h e c o m p a n y w h i l e s t i l l b e i n g a b l e t o f o c u s o n p r o v i d i n g r e t u r n t o o u r s h a r e h o l d e r s
i k n o w w e v e t a l k e d i n t h e p a s t a b o u t w e s t m o r e l a n d a n d c l e a r f i e l d i t h i n k b a s e d o n k i n d o f w h e r e w e t h i n k p r i c i n g i s g o i n g t o g o a n d s i n c e t h a t s a v e r y p d p h e a v y a s s e t
f i n a n c i a l s e r v i c e s m a r k e t i n (g i n->*) c a n a d a i s m a s s i v e a n d m e a s u r e d i n t h e t r i l l i o n s a n d l i k e m a n y o t h e r i n d u s t r i e s i (t->*) s c o n t i n u i n g t o u n d e r g o a f u n d a m e n t a l s h i f t a s i t t r a n s i t i o n s t o a m o b i l e f i r s t d i g i t a l e x p e r i e n c e
w e c o n t i n u e t o t a k e a h i g h l y d i s c i p l i n e d a n d s e l e c t i v e a p p r o a c h t o n e w i n v e s t m e n t s a n d w h i l e w e a r e p a s s i n g o n m a n y o p p o r t u n i t i e s w e h a v e a s t r o n g p i p e l i n e o f p o t e n t i a l i n v e s t m e n t s t h a t m e e t o u r s t a n d a r d s
t (h e t->*) r a j e c t o r y w a s d o w n i f y o u l o o k e d a t t h e s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r l i k e w e w e r e n o t w e w o u l d h a v e h a d a h a r d t i m e b u i l d i n g a g r e a t p l a n s o i t h i n k t h e g o o d r e s u l t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r j u s t w e r e
o u r i n c o m e r e c o g n i t i o n f o l l o w s o u r c o n s e r v a t i v e p o l i c y o f g e n e r a l l y a m o r t i z i n g u p f r o n t e c o n o m i c s o v e r t h e l i f e o f t h e i n v e s t m e n t r a t h e r t h a n r e c o g n i z i n g a l l o f i t a t t h e t i m e t h e i n v e s t m e n t i s m a d e
a n d s o f o r t h e q u a r t e r w h e n y o u t h i n k a b o u t o n e t i m e i n n a t u r e w e c e r t a i n l y h a d h i g h e r b o a r d t r a n s i t i o n c o s t s a n d l e g a l c o s t s i n t h e q u a r t e r t h a n w e w o u l d n o r m a l l y h a v e a n d
i w o u l d a l s o l i k e t o n o t e t h a t a s w e o u t l i n e d d u r i n g o u r r e c e n t i n v e s t o r d a y b e g i n n i n g w i t h t h e f i r s t q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 9 w e (*->w i) l l b e m a k i n g s o m e c h a n g e s t o o u r d i s c l o s u r e s a n d r e p o r t i n g
i n m a r k e t s u s e t h o s e b r a n d s t o t h e n d r i v e a n a b i l i t y t o d e l i v e r m o r e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o d o t h a t y o u n e e d c a p a b i l i t i e s t h a t w e n e v e r p r e v i o u s l y h a d i t s n o t s u r p r i s i n g b e c a u s e w e (d i d n t->*) r e a l l y h a v e a b u s i n e s s h e r e
b u t w e v e b e e n a b l e t o i t h i n k r e a l l y t a k e a d v a n t a g e o f t h e b r o a d p l a t f o r m t h a t w e h a v e t h a t s o u r c e s d e a l s i n m a n y d i f f e r e n t i n d u s t r i e s a n d t y p e s
t h e c l a s s a s u b l e t m a r k e t c o u l d p u t p r e s s u r e o n s o m e o f t h e (b->*) l e a s e r a t e s i n h o u s t o n b e f o r e t h i s i s a l l s a i d a n d d o n e
t h e b u s i n e s s i n t e l l i g e n c e b u s i n e s s i s i m p r o v i n g a t a s c a l e a n d r a t e a n d w e f e e l q u i e t l y c o n f i d e n t t h a t o u r a m b i t i o n t o d e l i v e r a f u l l y e a r o f p o s i t i v e g r o w t h i n 1 6 w e c a n d o
a n d a r o b u s t a n d s t e a d y b a l a n c e s h e e t w h i c h g i v e s u s f o r w a r d s t r e n g t h b u t a l s o t h e a b i l i t y t o w e a t h e r c h a n g e s i n e x t e r n a l m a r k e t s i s a k i n d o f s e c u r i t y f e a t u r e o f t h e b u s i n e s s
n o w w h y w o u l d a n y o n e k e e p t h e i r m o n e y i n a s a v i n g s a c c o u n t t h a t o f f e r s h a l f t h e r a t e o f a n o t h e r s a v i n g s a c c o u n t t h e r e s o n l y 2 r e a s o n s o n e t h e y d o n t k n o w a b o u t t h e o t h e r o f f e r o r t w o t h e f r i c t i o n (a n d->t h a t) h a s s l e i n m o v i n g t h e i r m o n e y
i s t o s e l e c t p a d s t h a t w i l l e x c e e d t h e e x i s t i n g t y p e c u r v e s a n d a l l o w u s t o c o n t i n u e t o g r o w a t m u c h m o r e e f f i c i e n t u s e s o f o u r c a p i t a l
t h a t b r a n c h b a n k i n g s t r u c t u r e s b e c o m e m o r e g e a r e d t o w a r d s b a s e p a y a n d l e s s t o w a r d s i n c e n t i v e s w h i c h m e a n s t h e f i x e d c o s t i f y o u w i l l o f r u n n i n g a b r a n c h
a s i m p l i f i e d e n v i r o n m e n t a n d t h e n n e x t g e n e r a t i o n s o l u t i o n s t h a t a r e m u c h m o r e e f f i c i e n t t o o p e r a t e e f f i c i e n t m o r e e f f i c i e n t t o d e v e l o p o n
s u c h a s g l o b a l c a s h c a r d a n d w o r k m a r k e t o u r l e a d i n g p o s i t i o n i n t h e g l o b a l h c m m a r k e t c o n t i n u e s t o r e p r e s e n t a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r u s
w e a r e p l e a s e d w i t h o u r p e r f o r m a n c e f o r t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 7 a n d w e a r e o p t i m i s t i c a b o u t o u r p r o s p e c t s f o r d e l i v e r i n g c o n t i n u e d g r o w t h a n d r e t u r n s t o o u r s h a r e h o l d e r s f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
w h e n t h e r e w a s (*->a) l i t t l e m o r e q u e s t i o n s a r o u n d s o m e o f t h e r e g u l a t o r y r i s k t o i t s t a y e d t h r o u g h a n d s a w a n o p p o r t u n i t y t o c o n t i n u e o u r c a p i t a l
s e v e r a l t r a n s a c t i o n s t h a t a r e w e l l w i t h i n o u r h i s t o r i c a l y i e l d r a n g e i n c l u d i n g a t l e a s t o n e t h a t w e e x p e c t t o c l o s e i n t h e v e r y n e a r f u t u r e
p r i c i n g b u t s t i l l v e r y s t r o n g f o r t h e m a j o r i t y o f o u r i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t i o n a n d o n t h e g a s s i d e t h i n g s r e m a i n r e l a t i v e l y s t a b l e i f y o u l o o k a t t h e c h a r t o n t h e r i g h t h a n d s i d e
t h a t a r e h e l p i n g t o g r o w n e w c o n s u m e r a c c o u n t s a n d s o m e o f t h e o t h e r s o r t o f d i g i t a l a n d o t h e r t h i n g s y o u g u y s h a v e i n v e s t e d i n t h a t a r e a c t u a l l y s t a r t i n g t o p a y s o m e d i v i d e n d (*->s) t h i s y e a r
t h e i m p r o v e m e n t s t o a d j u s t e d e b i t d a c o n t i n u e t o b e d r i v e n b y o u r e n t e r p r i s e b u s i n e s s w h i c h e n j o y s e x c e l l e n t u n i t e c o n o m i c s a n d i s c o n s i s t e n t l y i n c r e a s i n g a s a p r o p o r t i o n o f t o t a l r e v e n u e
f i n a l q u e s t i o n i s a l l t h e s t u f f h a p p e n i n g a t w e l l s d o y o u a n t i c i p a t e t h a t i t s g o i n g t o h a v e a n y s o r t o f b l o w b a c k o n t h e i n d u s t r y i n g e n e r a l a n d c o u l d i t r e f l e c t i n h i g h e r
a n d s o i d o n t t h i n k t h e r e s a n y s i n g l e t h i n g t h a t s g o i n g o n i n t h e b u s i n e s s t h a t y o u w o u l d i d e n t i f y i n s a y i n g t h i s i s t r u l y (a->*)
b a s i s p o i n t s i s t h a t s o m e t h i n g t h a t y o u g u y s m i g h t (t o->*) b e p r e p a r e d t o t a l k a b o u t w h a t y o u (w o u l d y o u->*) s o r t o f y o u r w a k e u p i n t h e m o r n i n g n e g a t i v e m i x w h e t h e r i t s
w e (a->*) r e v e r y p l e a s e d t h a t w e h a v e b e e n a b l e t o d e l i v e r o n t h a t p r o m i s e f r o m a f i n a n c i a l p o i n t o f v i e w k e y e l e m e n t s t o m a k i n g t h a t h a p p e n w e r e e x p a n d i n g n e t i n t e r e s t m a r g i n
w e w i l l b e p r e s e n t i n g a t t h e k e y b a n c g l o b a l t e c h n o l o g y l e a d e r s h i p f o r u m i n v (a i l->e o) o n a u g u s t 8 t h e 2 0 t h a n n u a l o p p e n h e i m e r t e c h n o l o g y i n t e r n e t
n o w a n d s o t h e g o o d n e w s i s w e h a v e t h i n g s l i k e o u r a n a l y t i c s p r o d u c t s w e h a v e t h e a c q u i s i t i o n s w e j u s t t a l k e d a b o u t s o w e d o h a v e a n u m b e r o f t h i n g s t h a t w e v e b e e n w o r k i n g o n o v e r t h e p r i o r
e v e n w i t h t h i s s l i g h t d e l a y t h e t i m i n g f o r c o m p r e s s i o n w i l l c o n t i n u e t o a l l o w t h e c o m p a n y t o a c h i e v e o u r p r e v i o u s (l y->*) r e l e a s e d 2 0 1 8 f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l p l a n s
n o w i w i l l b r i e f l y c o v e r w h a t w e r e c u r r e n t l y s e e i n g i n t h e m a r k e t w e c o n t i n u e t o s e e s t r o n g d e m a n d f o r (o u r->*) l e n d i n g s o l u t i o n s f (r->*) o (m->r) m i d d l e m a r k e t c o m p a n i e s a c r o s s a w i d e v a r i e t y o f i n d u s t r i e s
m o m e n t u m w i t h p r o m e s a o r t h e b u d g e t c o m e s o u t a n d (*->i t) l o o k s l i k e t h i n g s a r e g o i n g t o b e s t a b l e w o u l d t h e r e b e a n y p o s s i b i l i t y f o r s o m e c a p i t a l a c t i o n s t h i s y e a r h o w d o y o u g u y s t h i n k a b o u t t h a t
w h i c h i s w h e r e w e v e k i n d o f b e e n o p e r a t i n g f o r a p e r i o d o f t i m e a n d t h e r e s a l w a y s a n o t h e r r a i n y d a y o u t t h e r e s o i g u e s s t h a t s w h y i t h i n k
a f o u r t h p r o o f p o i n t w e c o n t i n u e g e n e r a t i n g c o n s i d e r a b l e c o s t s a v i n g s f o r o u r c u s t o m e r s t h r o u g h o u r t e c h n i c a l e x p e r t i s e o n t h e p l a n t f l o o r
a s a f u l l y i n t e g r a t e d s o l u t i o n s a l e s f o r c e l i g h t n i n g o p e n s u p a w h o l e n e w s e t o f i n t e g r a t i o n p o s s i b i l i t i e s a n d f i v e 9 i s a t t h e f o r e f r o n t o f i n n o v a t i o n o n t h i s n e w p l a t f o r m
o u r m a r g i n c o n t i n u e s t o b e n e f i t f r o m a c o m b i n a t i o n o f o p e r a t i n g l e v e r a g e a s w e l l a s s o m e o f t h e d i s c r e t e i n i t i a t i v e s t h a t w e s p o k e a b o u t a t o u r i n v e s t o r d a y
a s t h e o n g o i n g l o w i n t e r e s t r a t e s a n d t h e c o n t i n u o u s l y h i g h d e m a n d f o r c o m m e r c i a l a n d r e s i d e n t i a l r e a l e s t a t e a r e r e s p o n s i b l e f o r a g e n e r a l l y g o o d f r a m e w o r k f o r t h i s b u s i n e s s f i e l d
t h e u p s i d e h e r e i s t h a t w h e n t h o s e b a n k e r s g e t b a c k i n t o t h e m a r k e t p l a c e w h i c h t h e y a r e n o w g e t t i n g t o d o a n d h a v e a c c e s s t o o u r l a r g e r s e t o f p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a n d h i g h e r l e n d i n g l i m i t s n e w b u s i n e s s i s s t r o n g
s o a d m i t t e d l y i t s n o t e a s y t o s e e b e c a u s e o f a n u m b e r o f m o v i n g p a r t s t h e f o u r t h q u a r t e r a s i l l e x p l a i n t o y o u a n d r a n d y w i l l e x p l a i n t o y o u w e t h i n k w a s a g o o d o n e f o r (m->n) b i w a s q u i t e p l e a s e d w i t h i t
t h a t s e a s o n a l i t y w i l l i m p r o v e t h i n g s b u t w i t h t h a t a d d i t i o n a l c a p a c i t y t h a t w e v e i n s t a l l e d o u r s e l v e s a t b u l y a n h u l u a n d w i t h t h e n e w i n f r a s t r u c t u r e t h a t t h e g o v e r n m e n t i s h o p i n g t o d e l i v e r
d e s p i t e e f f o r t s m a d e b y o u r o u t d o o r r e t a i l e r t e a m t o m i t i g a t e t h e e f f e c t o f t h e p o l i t i c a l s i t u a t i o n o v e r r e c e n t w e e k s i t h a s b e c o m e c l e a r t h a t t h e a d v e r s e i m p a c t o n t h e r e v e n u e s o f t h e s u m m e r 2 0 1 7 s h o w w i l l l i k e l y b e m o r e
g l o b a l s e r v i c e s h a d a 4 i n c r e a s e i n r e v e n u e b u t t h e g r o s s p r o f i t w a s d o w n a s t h e m i x o f w o r k i n t h e q u a r t e r f a v o r e d c o n s t r u c t i o n s e r v i c e s w h i c h i s t h e l o w e s t m a r g i n w o r k i n t h a t s e g m e n t
a s w e h a v e s a i d b e f o r e w e w i l l n o t e x p e r i e n c e s i g n i f i c a n t r e d u c t i o n i n c o g s a n d o p e r a t i n g e x p e n s e s f r o m t h e i n t e g r a t i o n s u n t i l t h e y a r e i n f u l l s w i n g b y m i d y e a r w i t h o u r v o l u m e a n d c o g s o n t h e i r c u r r e n t t r a j e c t o r i e s a n d p o s i t i v e s i g n s t o t h e u p s i d e f o r r e i m b u r s e m e n t
a n d b r i n g t h a t s h o w t o a n e w c i t y t o f r e s h e n t h a t e x p e r i e n c e i t h i n k t h a t w a s a l s o p a r t i a l l y a c a s e w i t h t h e i n t e r b i k e s h o w b e i n g i n v e g a s f o r a l o n g p e r i o d o f t i m e a n d i t f e e l s l i k e t h e y r e r e a d y f o r a f r e s h e n e d e x p e r i e n c e s o
a n d t h e n m y l a s t q u e s t i o n b a c k o n t h e i n d u s t r i a l e n v i r o n m e n t a l b u s i n e s s i w a s c u r i o u s i f y o u c a n t a l k a b o u t a n y t r e n d s t h a t y o u r e s e e i n g i n a p r i l a n d m a y b e c a u s e s o m e c o m p a n i e s a r e t a l k i n g a b o u t m a r k e t s
i s t h e r e l e n t l e s s p u r s u i t o f d o i n g w h a t i s b e s t f o r o u r c u s t o m e r s w e a r e n o t g r o w i n g f o r g r o w t h s (*->s) a k e b u t b e c a u s e o u r b u s i n e s s m o d e l t h e c u r a t i o n t h e c r e a t i o n o f a n e w n e t w o r k i n f o r m a t i o n m a n a g e m e n t i n d u s t r y r e l i e s f u n d a m e n t a l l y o n s c a l e
f u l l d i s c l o s u r e t h i s i s n o t i n v (i->*) t a (e->*) i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y t h e r e a r e o t h e r t e c h n o l o g y c e n t e r e d c o m p a n i e s o u t t h e r e e x e c u t i n g t h i s a p p r o a c h a m a z o n b e i n g o n e o f t h e m a n d i s u s p e c t m a n y m o r e g i v e n t h e l o g i c a l c o n s i s t e n c y t h e f r a m e w o r k c o u l d b r i n g t o j u s t a b o u t a n y i n d u s t r y
d e m a n d f o r a n d r e i m b u r s e m e n t o f o u r s e r v i c e s a n d o u r i n v e s t m e n t i n o u r i n f r a s t r u c t u r e a n d o p e r a t i o n s c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s o f t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t
t h e s u m m e r s h o w (i->*) s a b i t e a r l i e r i n t h e c y c l e s o w e u n d e r e s t i m a t e d t h e s h o r t e r s e l l i n g c y c l e b e t w e e n s h o w s a f f e c t i n g u s i t h i n k w e t o o k l o n g e r t h a n u s u a l f o r o u r r e t e n t i o n (a n d->*) i n f a c t o u r r e t e n t i o n i s r u n n i n g s l i g h t l y a h e a d
i w o u l d n t e x p e c t i t t o k e e p a t t h a t r u n r a t e n e c e s s a r i l y n o r w o u l d i e x p e c t i t t o b e a l a r g e l o s s g o i n g f o r w a r d w e m a k e a l i t t l e b i t o f m o n e y i n t h e c h i n a j v a n d a t l e a s t r i g h t n o w
s p e c i a l i z e s i n s e r v i c i n g t h e s e c h r o n i c c o n d i t i o n s l i n k e d t o a g i n g a n d t h e a g e a v e r a g e o f o u r p a t i e n t s f o r t h i s d i v i s i o n i s 7 5 y e a r s o f a g e s o w e h a v e l a u n c h e d a f a r r e a c h i n g
o n a n o r m a l i z e d b a s i s w e w o u l d t e n d t o l o s e a l i t t l e b i t o f m o n e y i n t h e i n d i a n j v t h e r e s j u s t n o t e n o u g h w o r k g o i n g t h r o u g h t h a t w e w i l l l o s e l e s s i n t h e i n d i a n j v p o s t t h e d e c i s i o n t o p a y d o w n t h e h i g h i n t e r e s t l o a n
o v e r t i m e a s w e b e g i n t o b e a b l e t o i n c r e a s e t h o s e c o l l e c t i o n s a s w e s a i d b e f o r e w e l l l e t y o u k n o w w h e n t h a t h a p p e n s b u t w e r e n o t g o i n g t o p r e v i e w t h a t a h e a d o f t i m e s o i t h i n k t h a t s o n e v e r y i m p o r t a n t p l a c e
l o o k i n g f o r w a r d w e h a v e a n a c t i v e p i p e l i n e o f a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s i n v a r i o u s s t a g e s o f d i s c u s s i o n i n c l u d i n g b o t h i n d e p e n d e n t l y o w n e d a n d t r a d e a s s o c i a t i o n o w n e d s h o w s t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o p u r s u e a g g r e s s i v e l y
(*->t h e) g l o b a l p o w e r s e g m e n t h a d a g o o d q u a r t e r w i t h a 1 9 i n c r e a s e i n g r o s s p r o f i t t h a t w a s d r i v e n b y h i g h e r v o l u m e a n d u p s i d e p r o v i d e d f r o m a c o u p l e o f w e l l e x e c u t e d p r o j e c t s t h a t a r e n e a r i n g c o m p l e t i o n
r e l a t i v e t o o t h e r k i o s k (s->*) i n s i m i l a r m a l l s o r i n t h e s a m e m a l l a n d w e w e r e j u s t a t a d i s a d v a n t a g e a n d i l l t a l k b e c a u s e t h a t l a c k o f n e w p r o d u c t a c t i v i t y
w e v i e w i n c r e a s e s i n o u r g r o s s p r o f i t a s a c r i t i c a l i n d i c a t o r t h a t w e a r e o n t h e r i g h t t r a c k b y d r i v i n g u p c o l l e c t i o n s a n d d r i v i n g d o w n c o g s t o g e n e r a t e a n e v e r i n c r e a s i n g g r o s s p r o f i t t o c o v e r t h e o p e x a n d o t h e r c o s t s o f r u n n i n g o u r b u s i n e s s
d e s c r i b e d s o c o r r e c t l y t h e o v e r a l l a m b i t i o n i s t o k e e p t h e m a r g i n p o s i t i v e l y s t a b l e a n d t h a t s w h a t w e t h i n k w e w i l l b e r e a c h i n g a l s o f o r t h i s y e a r a s i p o i n t e d o u t b e f o r e w e n o w e x p e c t
w i l l b e o r g a n i z e d a s y o u c a n g u e s s w e a r e w o r k i n g o n d i f f e r e n t a s s u m p t i o n s s o a t t h i s p o i n t w e d o n t w a n t t o m a k e a n y s t a t e m e n t s o n t h e s e f i g u r e s c a u t i o n
y o u i m m e d i a t e l y s e e w e l l i f y o u d o n t h a v e t h e l e a d i n g p r o d u c t s y o u r e (r e->*) a l l y (*->h) a (t->d) a n e g a t i v e a s y o u g o f o r w a r d t h a t p r o b a b l y l e d t o t h e e x e c u t i o n b e i n g p o o r a s w e l l b e c a u s e y o u j u s t c o u l d n t y o u d i d n t h a v e a n y t h i n g t o b r i n g s o
a s o u r n e w y o r k n o w t e a m h a s b e e n w o r k i n g t o m a x i m i z e t h e s a l (*->e) a b l e s p a c e t h a t a c t u a l a v a i l a b l e c a p a c i t y w i l l b e m o d e s t l y l o w e r t h a n w e h a d o r i g i n a l l y p l a n n e d d u e t o t h e c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y a t t h e j a v i t s c o n v e n t i o n c e n t e r
t o w h i c h e x t e n t y o u r e s t i l l w o r k i n g o n o l d e r c o n t r a c t s w h e r e y o u r e k i n d o f n o w f e e l i n g t h e i n p u t c o s t i n f l a t i o n t h e m o s t a n d t o w h i c h e x t e n t
p r o p e r t y f u n d i n g c o n d i t i o n s (f u r->*) t h (e->i) r (*->d) i m p o r t a n t p o i n t f o r t h i s s e m e s t e r w e v e r e a c h e d s i g n i f i c a n t m i l e s t o n e s i n t h e i n t e g r a t i o n o f o u r g e r m a n o p e r a t i o n s
a g a i n i t h i n k w e v e d o n e q u i t e w e l l i n t h i s a r e a i n 2 0 1 6 w e d e t a i l o u r m o s t i m p o r t a n t f e e i n i t i a t i v e s f o r y o u i n o u r e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e s (i->a) n (*->d) a t a b l e s e c t i o n w e l a b e l k e y f e e i n i t i a t i v e s
i t h i n k b e n n y w h a t w e d o i s w e l o o k a t t h e o v e r a l l s i t u a t i o n w e r e i n a n d w h a t t h e o u t l o o k l o o k s l i k e i d o n t t h i n k w e r e a c t o n a s o r t o f d a i l y o r (a->*) w e e k l y b a s i s b a s e d o n t h e c r u d e p r i c e o r t h e n a t u r a l g a s p r i c e
t h e g u i d a n c e g o i n g o u t d o y o u h a v e 2 o r 3 a d d i t i o n a l s h o w s a l r e a d y f a c t o r e d i n t o t h a t i n a d d i t i o n t o t h e 2 t h a t y o u a l r e a d y o p e n e d t h i s y e a r o r (*->w o u l d) t h a t b e o n t h e c o m e b a s e d o n w h e n t h e y o p e n
i n j u l y w h i c h p r o v i d e s a n e w r e t i c u l a t i o n l i n e f r o m t h e c e n t e r o f t h e c o u n t r y u p t o w h e r e t h e l a k e z o n e w h e r e o u r g o l d m i n e s a r e w e s h o u l d s e e
a b i t s l o w e r b e c a u s e t h e a m o u n t t h a t w e a l r e a d y r e p u r c h a s e d i s e n o u g h t o f u n d t h e c o m p a n y i n t h e l o n g r u n
i n t h e l o n g r u n a n d t h i s i s r e a l l y w h a t m a k e s u s g e t u p i n t h e m o r n i n g a n d t h i s i s d e f i n i t e l y t h e c o u r s e t h a t w e h a v e s e t f o r o u r c o m p a n y t h a n k y o u v e r y m u c h i f y o u h a v e q u e s t i o n s w e w i l l b e
i w o u l d r a t h e r h a v e y o u a s s u m e (*->d) t h a t w e w i l l n o t h a v e a v e r y s i g n i f i c a n t m a r g i n g r o w t h t h e r e m a y b e s o m e v a r i a t i o n i n t h e m a r g i n s b e c a u s e
a l t h o u g h w e h a v e e n j o y e d a g o o d r e l a t i o n s h i p w i t h s a l t l a k e c i t y a n d i t h a v i n g b e e n a n a t t r a c t i v e v e n u e f o r t h e s h o w f o r m a n y y e a r s w e r e f i n a l i z i n g p l a n s t o r e l o c a t e t h e s h o w s t o a n o t h e r h o s t c i t y i n a d i f f e r e n t s t a t e
t h a n i n n o r m a l t i m e s s i m p l y f o r t h e r e a s o n t h a t w e h a v e a s c a r c i t y o f r e s o u r c e s n o t o n l y b u t b e f o r e a l l i n p o l a n d a n d h e n c e w e d e f i n i t e l y d o n o t t a k e e a c h a n d e v e r y c o n t r a c t w h i c h y o u c o u l d g e t f r o m t h e m a r k e t
m a y b e t o w a r d s t h e e n d o f t h i s y e a r a n d i n t o 1 8 w e d o n t e x p e c t t h a t w i l l h a v e a m a j o r i m p a c t o n d i f f e r e n t i a l s a n d t h e r e a s o n w e b e l i e v e t h a t i s t h a t t h e r e i s s i g n i f i c a n t r (e->*) a (*->i) l c a p a c i t y
s t r u c t u r e o b v i o u s l y t o d o t h a t w e v e a l s o c h o s e n t o r e i n f o r c e t h e s p e c i a l i z a t i o n o f o u r p l a t f o r m s a n d w e a r e a l s o d e v e l o p i n g (o u r->*)
s o i t h i n k y o u c a n s e e h o w d i f f i c u l t i t w i l l b e f o r o t h e r s t o g e t t o t h i s p o i n t e s p e c i a l l y i n t h e c a n a d i a n m a r k e t a g a i n i t h i n k w e r e j u s t b e g i n n i n g t o s e e t h e b e n e f i t s o f t h i s i n v e s t m e n t
o u r a b i l i t y t o c o n s i s t e n t l y a d d r e s e r v e s a t l o w c o s t d e m o n s t r a t e s t h e t r e m e n d o u s c a p i t a l e f f i c i e n c y g a i n s w e m a d e t h r o u g h t h e d o w n t u r n
o f o u r s t r a t e g i c e v o l u t i o n w h i c h w i l l r e d u c e o u r c o n c e n t r a t i o n s i n l e g a c y m a r k e t s a n d o l d e r p r o p e r t i e s
f i r s t h a l f p e r f o r m a n c e h a s b e e n s t r o n g a n d w i t h c o n t i n u e d m o m e n t u m a c r o s s t h e b u s i n e s s w e e x p e c t s o l i d r e s u l t s f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
a r e w o r k i n g t o g e t h e r t o m a k e e o g t h e l e a d e r i n o r g a n i c g e n e r a t i o n o f n e w a n d b e t t e r p r e m i u m d r i l l i n g i n v e n t o r y
t h e s e s t a n d a r d s o f c a r e h a v e n o t b e e n d i s r u p t e d f o r d e c a d e s a n d c o u l d b e n e f i t f r o m n e w t r e a t m e n t o p t i o n s
a l s o i n t h e s e f i r s t f e w m o n t h s i v e h a d t h e o p p o r t u n i t y t o m e e t w i t h m a n y o f o u r e m p l o y e e s a s w e l l a s w i t h s o m e o f o u r c l i e n t s
a s n o t e d i n t h i s m o r n i n g s p r e s s r e l e a s e w e d e v e l o p e d p l a n s t o p e r m a n e n t l y r e d u c e o u r c o s t s t r u c t u r e a n d b e g a n t o i m p l e m e n t t h o s e p l a n s i n d e c e m b e r
w i t h t h e l e v e r a g e r a t i o c o v e n a n t i n o u r c r e d i t f a c i l i t y a n d i n c l u d e s t h e e b i t d a w e e x p e c t t o g e n e r a t e
w e e x p e c t t h i s m a g n i t u d e o f d e c l i n e t o g r a d u a l l y d i s s i p a t e t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r a s t h e i m p a c t o f z i k a i n t h e m a r k e t b e g a n i n a u g u s t
a s a r e s u l t o f t h e r e c e n t p o l i t i c a l a n d e c o n o m i c e v e n t s i n v e n e z u e l a w e w r o t e d o w n o u r i n v e s t m e n t i n v e n e z u e l a
a l s o p l e a s e n o t e t h a t t h i s g u i d a n c e d o e s n o t r e f l e c t t h e o p e r a t i o n a l o r c a p i t a l i m p a c t o f a n y f u t u r e a c q u i s i t i o n
b a s i c a l l y t h e (a n d->*) w e a r e i n a c e r t a i n w a y b e c a u s e i t a l k e d v e r y m u c h a b o u t t h e p r i c e s o f t h e o t h e r e n e r g i e s
t h (a t t h->*) e n u m b e r o f s u p p l i e r s r a i s i n g l (e->i) s (s->t) p r i c e s i n c e j a n u a r y i s m o r e l i m i t e d r e l a t i v e t o
d i s p l a y s t h e c u r r e n t a n d t r a i l i n g 4 q u a r t e r t r e n d i n r e v e n u e a n d b r e a k s o u t i n v e s t m e n t a d v i s o r y f e e s b y v e h i c l e
b u t t h e y c a n a l s o i n s t a n t l y s e e t h e i r c r e d i t s c o r e u n d e r s t a n d w h a t d r i v e s t h e i r s c o r e a n d g e t m o n t h l y u p d a t e s o n t h a t s c o r e a l l f o r f r e e a n d a l l d i g i t a l l y
w h e n w e l o o k a t o u r e x i s t i n g b a s e o f b u s i n e s s m e a n i n g b u s i n e s s w i t h e x i s t i n g c u s t o m e r s i g i v e u s s t r o n g g r a d e s w e r e g r o w i n g n i c e l y
t h i s i s a g r e a t e x a m p l e o f t h e p o w e r o f o u r p l a t f o r m p r o d u c t s a n d b r a n d a l l w o r k i n g t o g e t h e r t o d r i v e r e a l f i n a n c i a l b e n e f i t
w h i l e e b i t d a m a r g i n s i n c r e a s e d b y 5 0 b a s i s p o i n t s a t t h e m i d p o i n t t o a n e w r a n g e o f f l a t
w e a l s o a n t i c i p a t e s t r o n g e r t r a n s i e n t d e m a n d a n d r e m a i n p o s i t i v e a b o u t t h e o u t l o o k f o r t h e r e s t o f t h e y e a r
(*->t h) e (*->e) a g l e f o r d c o n t i n u e s t o b e a g r o w t h a s s e t f o r t h e c o m p a n y t h a t w e e x p e c t w i l l c o n t r i b u t e p r e m i u m r e t u r n p r o d u c t i o n a n d r e s e r v e a d d i t i o n s
a n d s t i l l h a v e (a->*) v e r y c o n s e r v a t i v e d i s t r i b u t i o n c o v e r a g e s o
a n d h a v e e n t e r e d i n t o a n a g r e e m e n t w i t h c o l o n i a l p i p e l i n e t o i m p r o v e a n d u p g r a d e o u r c o n n e c t i o n
w e a l s o b e g a n s u b a d v i s i n g a c o r p o r a t e h y b r i d p r e f e r r e d s e c u r i t i e s f u n d f o r (s->c) h i n s e i i n v e s t m e n t m a n a g e m e n t
g o o d a f t e r n o o n m y n a m e i s j a c k i e a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
a n d t h e n w e d o n t b r e a k o u t t h e d e t a i l o f i n t e r n a t i o n a l a s i m e n t i o n e d m o s t o f t h e f o u r t h q u a r t e r d e c l i n e w a s d r i v e n b y c a p i t a l m a r k e t s
w e w i l l n o t i n c r e a s e a c t i v i t y i f i t m e a n s e r o d i n g o u r o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e o r i n c r e a s i n g o u r w e l l c o s t
a n d l o w e r v o l u m e o f c o m p l i a n c e w o r k (s->*) i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 6 i n v e s t m e n t m a r k e t s r e p o r t e d
s l i d e 1 2 w e t h o u g h t i t w o u l d a l s o b e h e l p f u l t o g i v e a n i l l u s t r a t i o n (o f->i n) o u r b u s i n e s s m o d e l a s y o u c a n s e e f r o m t h i s s l i d e
h e n c e w e b e l i e v e t h a t i t w i l l b e i m p o r t a n t f o r o t h e r s t a k e h o l d e r s i n t h i s e c o s y s t e m t o a c t u a l l y p a r t i c i p a t e
d i s c i p l i n e d g r o w t h m e a n s n o t a d d i n g o v e r p r i c e d o r p o o r p e r f o r m i n g s e r v i c e s a n d e q u i p m e n t i n o r d e r t o g r o w
a r e o n t h e s y s t e m a n d e n s u r e t h a t o u r t e a m s w i l l a l w a y s s t a y i n c o m p l i a n c e a n d a s l a w s c h a n g e t h e y c o m e i n
f i r s t o f a l l t h e i n t e r n e t b u s i n e s s a c q u i r e d 3 2 m i l l i o n g i g a s u b s c r i b e r s a s o f t h e e n d o f t h e s e c o n d q u a r t e r
i l l c o v e r a f e w d i f f e r e n t t o p i c s o n t o d a y s c a l l i n c l u d i n g t h e p r o g r e s s w e (*->h a) v e m a d e i n s t a n d i n g u p t h e c o m p a n y t o o p e r a t e i n d e p e n d e n t l y
y o u w e r e a b l e t o d o t h a t a l i t t l e b i t i m e a n h o w f a r a l o n g a r e y o u i n t h a t a n d d o y o u e x p e c t t o s e e m o r e b e n e f i t i n t h e n e x t q u a r t e r f r o m t h a t
w e h a v e e x p a n d e d o u r i n d u s t r y l e a d i n b o t h r e t u r n s a n d g r o w t h a n d w e a r e e x c i t e d a b o u t t h e f u t u r e
w e c u r r e n t l y e s t i m a t e t h a t w e d o h a v e i n v e s t m e n t c a p a c i t y b a s e d u p o n t h e c a s h p o s i t i o n s a n d t h e l e v e r a g e t a r g e t s t h a t i j u s t d i s c u s s e d b u t w e w i l l
a g a i n o u r m o d e l i s t o b e a b r o k e r a n d a s a b r o k e r w e h a v e t h e a d v a n t a g e o f b e i n g a b l e t o p a r t n e r w i t h l e n d e r s t h a t w e b e l i e v e o f f e r t h e b e s t m o r t g a g e r a t e s a n d f e a t u r e s
a n d t h e n m o v i n g t o f l o r i d a y o u h a v e a l o w e r p r i c e p o i n t i n t e r m s o f h o m e s a l e s a n d t h e p r o f i t m a r g i n i s l e s s
a n d t h e s e a r e s t i l l g o i n g t o b e s u c c e s s i v e e n r o l l m e n t (s->*) j u s t b e c a u s e o f h o w t h e d r u g i s e s s e n t i a l l y m a d e o r t h e p r o d u c t i s m a d e
t h e d e l a w a r e b a s i n i s s e t t i n g u p t o b e o u r f a s t e s t g r o w i n g a s s e t f o r a s e c o n d y e a r i n a r o w a f t e r a l m o s t d o u b l i n g c r u d e o i l p r o d u c t i o n l a s t y e a r
w e w e n t f r o m b e i n g a c o m p e t i t i v e p o i n t r e d e m p t i o n p r i c e p r o p e r t y t o t h e m o s t e x p e n s i v e i n t h e m a r k e t w h i c h d r o v e d o w n o u r r e d e m p t i o n s (t->d) a y s
t h e r e h a v e a l s o b e e n a f e w o n l i n e l e n d e r s t h a t h a v e t r i e d t o c a t e r t o p r i m e c o n s u m e r s o n l y b u t m a s s i v e s c a l e i s n e e d e d t o g e t t o a v i a b l e e c o n o m i c m o d e l
w h a t s a v a i l a b l e t h e n t o f u n d t h e d i v i d e (*->n) d b u t l e a v i n g w o r k i n g c a p i t a l s o t h a t w e c a n a d d r e s s o u r n e e d s a s i t r e l a t e s t o
f u r t h e r m o r e w e e x p e c t t o c o n t i n u e l o w e r i n g c o s t (s->*) t h r o u g h a r e c e n t l y i m p l e m e n t e d s e a s o n a l d r i l l i n g a n d c o m p l e t i o n p r o g r a m
t h e s e a r e t h e t y p e s o f i n v e s t m e n t d e c i s i o n s t h a t a r e e a s y t o m a k e w i t h e x p e c t e d c l e a r a n d s t r o n g p a y b a c k
t h i r d o u r l e a d e r s h i p s p e n d (s->*) a l o t o f t i m e i n t h e f i e l d w i t h o u r s a l e s t e a m
l o o k e d a t h o w m a n y w e l l s p e r q u a r t e r i j u s t k n o w t h a t t h e w e l l c o u n t i n t h e f i r s t q u a r t e r i s l o w r e l a t i v e t o t h e r e s t o f t h e
l o o k a t g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a n d s o i m w o n d e r i n g i f t h e r e s a n y t h o u g h t a b o u t a n y c h a n g e i n t h e s t r u c t u r e
l a s t y e a r d u e t o l o w e r z a l v i s o s h i p m e n t s t o g r u n e n t (h->*) a l a s t h e y c o n t i n u e t o w o r k d o w n t h e i n v e n t o r i e s p u r c h a s e d
r e a l h a p p y w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f t r a v e l n e t w o r k i n t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r t o d a t e o n t h e s o l u t i o n s s i d e a g a i n
y o u s h o u l d e x p e c t u s t o b e f o c u s e d o n a s s e t s c o n s i s t e n t w i t h o u r s t r a t e g i c g o a l s o f b a l a n c e s h e e t s t r e n g t h i m p r o v i n g o p e r a t i o n s
c o u p l e d w i t h g r e a t t a r g e t s a n d t h e n t h e t a l e n t (s->*) t o r u n t h o s e b u s i n e s s e s a n d t h e n i l l d r o p d o w n t o t h e l a s t b u l l e t p o i n t w h e (r e->n) i t a l k a b o u t
s i n c e o u r l a s t i n c r e a s e i n j a n u a r y i s m o r e l i m i t e d t h a n t h e i n f l a t i o n a r y p r e s s u r e s m i g h t s u g g e s t
a n d i w o u l d s a y t h a t s i n d i c a t i v e o f p e o p l e w i l l i n g t o m a k e t h a t i n v e s t m e n t (i->*) h a v e n t s e e n a l o t o f w h a t i w o u l d c a l l
(*->f o r) t h e f u l l y e a r i m e a n d o y o u s e e a n y t h i n g i n y o u r m a r k e t s c u r r e n t l y t h a t w o u l d s u p p o r t t h a t l o w e r e n d o n t h e o r g a n i c
t h e s e i m p r o v e m e n t s r e f l e c t t h e p o w e r o f o u r t e c h n o l o g y i n v e s t m e n t (i->a) n (*->d) t h e p l a t f o r m a s w e l l a s t h e i m p a c t o f o u r s t r a t e g i c m a r k e t i n g p a r t n e r s h i p
(p e->o) r b o e a n d t h e p r e m i u m r e s e r v e s w e v e b e e n a d d i n g a r e b e g i n n i n g t o m a k e a s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e i n o u r b o t t o m l i n e r e s u l t s
t u r n i n g t o j a p a n w e e n j o y e d o u r b e s t i n f l o w s b o t h b e f o r e a n d a f t e r d i s t r i b u t i o n s
p l e a s e n o t e t h a t t o d a y s c a l l c o n t a i n s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e a p p l i c a b l e c a n a d i a n s e c u r i t i e s l e g i s l a t i o n
w e e x p e c t t o c l o s e t h e s e l o a n s d u r i n g t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r s o f t h i s y e a r a n d w e l l u s e t h e p r o c e e d s t o r e p a y m a t u r i n g d e b t
a n d n o t g r o w t h f o r g r o w t h s s a k e o u r s t r o n g g r o w t h i s a n e x p r e s s i o n o f g e n e r a t i n g s t r o n g r e t u r n s f i r s t
o f c o u r s e o u r u l t i m a t e g o a l i s t o a c h i e v e n e t i n f l o w s i n a l l 4 o f t h e s e s e g m e n t s s i m u l t a n e o u s l y
a n (n o u n c e->*) d b u t t h a t i s v e r y w e l l d e m o n s t r a t e d b y t h e n u m b e r o f f s r u s w h i c h h a v e b e e n d e c i d e d s i n c e t h e b e g i n n i n g (o f->*)
w e r e m a i n e x c i t e d a b o u t o u r f u t u r e a n d l o o k f o r w a r d t o c o m m u n i c a t i n g o u r c o n t i n u e d p r o g r e s s i n t h e q u a r t e r s a n d y e a r s t o c o m e
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d t h e c o m p a n y a s s u m e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h e s e s t a t e m e n t s
a n d w e b u i l d t h e s e p r o j e c t s p r i m a r i l y f r o m o u r p i p e l i n e w e b u i l d t h i s p i p e l i n e o v e r y e a r s a n d w e h a r v e s t i t (a n d->*) w i t h t h e i n t e n t i o n o f o w n i n g a n d o p e r a t i n g t h e s e
(t i m->n o) i c o m p l e t e l y a g r e e i m e a n t h e t h i n g i (d->*) l o v e a b o u t t h i s b u s i n e s s a n d w h y i m s o e x c i t e d a b o u t i t w h e n i g o f o r w a r d i s o n e w e v e g o t r e a l l y r o b u s t c o m p e t i t o r s i t f o r c e s u s t o s t a y i n n o v a t i v e a n d s m a r t
i n s u m m a r y w e a r e r i g h t w h e r e w e t h o u g h t w e w o u l d b e s t a b i l i z i n g f o r t i f y i n g a n d o p e r a t i n g w i t h i n c r e a s e d e x c e l l e n c e a c r o s s o u r b u s i n e s s
(i m->a n d) p a t r i c k f r o m n o m u r a i h a v e s o m e q u e s t i o n s r e g a r d i n g t h e s m a r t m a n u f a c t u r i n g a n d s m a r t m a n a g e m e n t y o u m e n t i o n e d t h a t
h i g h e r e f f i c i e n c y a n d d o i n g t h i n g s f a s t e r a n d u s i n g m o r e o f t h i n g s t o g e t h i g h e r p r o d u c t i o n i t h i n k t h e r e s a l o t o f o t h e r t h i n g s t h a t c a n b e d o n e
t h e f i r s t i t h i n k t h e f i r s t i n n i n g s (*->s) t i l l o f (t h e->a) g a m e w h e r e w e b e l i e v e w e c a n b e t r a n s f o r m a t i v e i n h e l p i n g m e m b e r s o r t h e i r c a r e g i v e r s m a k e t h e b e s t d e c i s i o n s
b u l k a n d (t->e n) o (*->u g) h (*->h) a v e e n o u g h c a p a c i t y t o b e a b l e t o a c t u a l l y s t o r e i t f o r a n d (*->t h e n) u t i l i z e i t w h e n l e t s s a y t h e w i n d d o e s n t b l o w t h e s u n s n o t s h i n (i n g o r->e) w h a t e v e r
y o u r e p r o b a b l y a w a r e t h a t i n n e w y o r k (i->a) s a p a r t o f r e v t h e c o m m i s s i o n i s g i v i n g u t i l i t i e s a n (d->*) o p p o r t u n i t y t o e a r n u p t o 1 0 0 b a s i s p o i n t s o f i n c e n t i v e s
w h i l e w e c o n t i n u e t o n a v i g a t e n e a r t e r m c h a l l e n g e s i n c e r t a i n a r e a s o f o u r b u s i n e s s t h e i n c r e m e n t a l p r o g r e s s w e c o n t i n u e t o m a k e i s l a y i n g t h e n e c e s s a r y f o u n d a t i o n t o d e l i v e r s u s t a i n a b l e
l i t e r a l l y a l m o s t 0 f o l k s g o t h e o t h e r w a y a n d s t e p o u t o f i t a n d w e c o n t i n u e t o h a v e p l a n s c o m e i n t o i t w e i n c r e a s i n g l y a l s o a r e s e e i n g h e a l t h p l a n s l o o k i n g t o p o t e n t i a l l y c l o n e i t
o n t h e a c q u i s i t i o n f r o n t w e r e t a r g e t i n g c o m p a n i e s t h a t a l l o w u s t o l e v e r a g e o u r n e t w o r k a n d b e n e f i t f r o m o u r i n v e s t m e n t s i n t e c h n o l o g y
y o u c a n m e a s u r e o u r s u c c e s s i n m a n y w a y s b u t t h e m o s t i m p o r t a n t m e a s u r e i s t h a t w e h a v e h e l p e d m i l l i o n s o f p e o p l e l i v e b e t t e r l i v e s
t h e r e i s n o m o r e q u e s t i o n s c o m i n g i n w e a r e g o i n g t o c o n c l u d e t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n t h a n k y o u
t h e s t r a t e g i c r e a l i g n m e n t t h a t w e d i d o f o u r s a l e s a n d s e r v i c e o r g a n i z a t i o n w i t h i n e n v i r o n m e n t a l s e r v i c e s a t t h e s t a r t o f t h i s y e a r i s r e a l l y w o r k i n g w e l l
t h a t s o u r e x p e c t a t i o n s i t t i n g h e r e t o d a y a n d o n t h e c o m m o d i t (i e->y) s (s->*) i d e m i k e w h a t i w o u l d s a y i s i w o u l d e x p e c t t o s e e t h o s e s t a r t t o m o d e r a t e a l i t t l e b i t n o t w i t h s t a n d i n g
a n y t h i n g s p e c i f i c y o u g u y s c a n a t t r i b u t e t h a t t o s p e c i f i c a l l y h e r e f o r q 4 o n e o f i t i s s i m p l y (t h e->a) m a t h e m a t i c a l o u t c o m e
a n d m o s t o f i t i s p r e t t y n o r m a l r o u t i n e a c o u p l e o f p r o j e c t s o n t h e d r a w i n g b o a r d t h a t h o p e f u l l y w i l l g i v e u s s o m e i n c r e m e n t a l r e v e n u e a n d
w e m a d e t h i s f i l i n g i n a v e r y s i m i l a r m a n n e r t o w h a t o t h e r c o m p a n i e s i n t h e s t a t e h a v e d o n e s h o w i n g a v e r y s i m i l a r b e n e f i t t o c o s t r a t i o
a d d i c t e d t o o p i o i d s b a s e d o n a w h o l e s e r i e s o f f a c t o r s w e r e a b l e t o t a k e f r o m t h e d a t a t h a t w e w o u l d h a v e a r o u n d t h o s e i n d i v i d u a l s t h e i r p r e s c r i b e r s t h e i r c o n d i t i o n s a n d s o f o r t h
h a d a n i n c e n t i v e t h a t w e e a r n e d f o r t h e f i r s t t i m e t h i s l a s t y e a r n o w i t s a s m a l l a m o u n t a f e w h u n d r e d t h o u s a n d d o l l a r s b u t w e a c t u a l l y e a r n e d a n i n c e n t i v e i n o u r g a s b u s i n e s s
w e w i l l s h a r e w i t h o u r c l i e n t s a n d p r o s p e c t s n e w s o l u t i o n s t h a t b u i l d u p o n t h e i n d u s t r y l e a d i n g c l i n i c a l p r o g r a m s w e h a v e c o l l a b o r a t e d w i t h t h e m t o d e v e l o p
w h o a r e w i l l i n g t o t a k e b o l d a c t i o n s t h o s e w h o a r e c a r i n g f o r p a t i e n t s i n a w a y t h a t e n a b l e t h i n g s t o b e d o n e t h a t d r i v e b e t t e r o u t c o m e s e v e n t h o u g h t h o s e t h i n g s m a y l o o k c h a l l e n g i n g
s u b s t a n t i a l l y r e d u c e d o u r i n v e n t o r y l e v e l s a n d a r e c o n t i n u i n g t o i n c r e a s e o u r d i s t r i b u t i o n e f f i c i e n c i e s w i t h i n o u r p r o d u c t c a t e g o r y a n d m e r c h a n d i s i n g t e a m s
b y d e f i n i t i o n m y r e v e n u e s c o m e d o w n w h e n i c a n c o n v e r t s o m e b o d y f r o m a v e r y h i g h c o s t s p e c i a l t y d r u g t o a l o w e r c o s t m o r e e f f i c a c i o u s s p e c i a l t y d r u g
t h e f i r s t a n d s e c o n d h a l f v o l u m e w i l l b e m o r e b a l a n c e d t h i s y e a r t h a n l a s t y e a r l a s t y e a r s a w w e a k f i r s t h a l f a n d a h (a r d->o t) s e c o n d h a l f
a n d a s w e l l a s o u r r e t e n t i o n a s y o u k n o w a n d i w o u l d s a y t h a t t h e r e w a s n o t a n y t h i n g t h a t w o u l d (*->h a) v e b e e n o u t o f w h a t i w o u l d c a l l t h e o r d i n a r y i n t e r m s o f t h e p r i c i n g e n v i r o n m e n t
b u t w e l l h a v e t o w a i t a n d s e e w h a t f e r c d e t e r m i n e s o n c e t h e y g e t a f u l l c o m m i s s i o n r i g h t n o w t h e y r e d o w n t o 2 c o m m i s s i o n e r s a s y o u k n o w s o t h e y d o n t e v e n h a v e a q u o r u m s o w h e n e v e r t h a t o c c u r s
e x c l u d e d i t f r o m s o m e o f t h e g u i d a n c e w e s t i l l h a v e t h e n u m b e r s t h e r e s o y o u c a n s t i l l u n d e r s t a n d w h a t i s (w h a t i t s->*) d e l i v e r i n g l o o k i n g a t o u r
l i t t l e c o n c e r n i n g b u t w e a l s o h a v e a n o p p o r t u n i t y t o b r i n g i n p e o p l e w i t h t h a t c a n f i t t h e s k i l l s e t t h a t w e r e g o i n g t o b e n e e d i n g a s t h e u t i l i t y o f t h e f u t u r e
s o i f i w o u l d n o t b e s u r p r i s e d (*->a) t (o->*) c o m i n g b a c k t o y o u a n d s a y i n g t h a t w a s p a r t i c u l a r l y s t r o n g a s w e m o v e f o r w a r d b e c a u s e
a l i t t l e m o r e t a r g e t (*->e d) a n d s p e c i f i c o f w h a t w e v e a c c o m p l i s h e d j u s t i n t h e l a s t 2 0 m o n t h s a n d i t h i n k i t s i m p o r t a n t t h a t p e o p l e u n d e r s t a n d t h e s e i s m i c s h i f t t h a t w e v e b e e n g o i n g t h r o u g h
s o w e h a v e s o m e v e r y g o o d a s s e t s b u t t h e m a r g i n s a r e s o t h i n w e r e n o t m a k i n g e n o u g h m o n e y o u t o f (i t->*) a n d w e h a v e c o n t r a c t e d s t o r a g e a s w e l l
l o o k i n g a h e a d t o t h e f i r s t q u a r t e r e q u i p m e n t i s n o w t i (e d->g h t) w i t h a c t i v i t y e x p e c t e d t o s t r e n g t h e n o n t h e n e w e x p l o r a t i o n s e a s o n i n a l a s k a a n d c a n a d a
a g a i n b e i n g r e s p o n s i v e a s w e c a n b e t o s o m e o f t h e r e q u e s t s t h a t w e v e h a d a n d h o w w e v e r e a l l y f o c u s e d o n t h e c o r e b u s i n e s s g o i n g f o r w a r d
w e r e o f f s e t b y t h e l i n g e r i n g i m p a c t o f t h e s u p p l y d i s r u p t i o n o n g a r l i c t o (a->*) s (t->e) a n d l o w e r s a l e s f o r b r a n d e d c r (o->*) u (t->d) o n s a n d r e f r i g e r a t e d d i p s
i l l n o w t u r n i t o v e r t o g e o r g e f o r h i s c o m m e n t s t h a n k y o u t i m t h i s i s m y l a s t e a r n i n g s c a l l a s c h a i r m a n a n d c e o (a n d->*)
t h o s e a r e t h e k i n d o f c o n v e r s a t i o n s w e w a n t t o h a v e w i t h p r o s p e c t s a n d s o w e s t a r t w i t h t h e i r d a t a a n d w e f i n d w a y s t o c r e a t e v a l u e b a s e d o n t h e i r u n i q u e s t r a t e g i e s a n d c i r c u m s t a n c e s
w h a t f r o m m y p e r s p e c t i v e m a k e s t h i s v e r y i m p o r t a n t (a->i) s y o u t h i n k a b o u t a l l t h e i n v e s t m e n t t h a t n e e d s t o g e t m a d e i n t h e s y s t e m b e i t d i s t r i b u t i o n o r t r a n s m i s s i o n
y e s a n d b o b s o i t a l k e d a b o u t t h i s i n m y s c r i p t c e r t a i n l y t h e r e a r e n e w d r u g l a u n c h e s c o m i n g o u t e x p e c t e d t o c o m e o u t
b u t o u r r e g u l a t o r s a s w e l l a s c o m m u n i t i e s b e l i e v e i t o r n o t w h o v i e w t h i s a s a n o p p o r t u n i t y f o r e c o n o m i c d e v e l o p m e n t w e c r e a t e d o v e r 3 0 0 (0->*) j o b s
i n c h i n a m a r k e t w e e x p e r i e n c e d a d e e p e r d r o p i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i s s t i l l u n c e r t a i n
i n c o n g r e s s o r w i l l b e w e h a v e a s l i d e i n o u r l o n g t e r m p r o j e c t i o n s t (h a t->o) s h o w w h a t t h e i m p a c t o n u s w o u l d b e b u t t h e r e a c t u a l l y c o u l d b e
n o w t h e o t h e r t h i n g i w a n t t o m e n t i o n i s t h e g a s s t o r a g e b u s i n e s s w h i c h w e v e s a i d i s n o n c o r e w e r e a c t u a l l y l o o k i n g a t s t r a t e g i c o p t i o n s r e l a t e d t o t h a t b u s i n e s s n o w a n d s o w e v e
t h e f u n n e l t h a t w e h a v e a t t h e t o p w h e r e w e v e g o t e n o u g h g r e a t i d e a s i t s a m a t t e r o f h o w w e c a n e x e c u t e t h e m a n d r e a l l y r u n t h e g o t o m a r k e t i n a w a y (i->t h a) t w i l l d e l i v e r f o r t h e c o n s u m e r
a n d t h e n l a s t l y t h e f o c u s o n c o n t i n u i n g c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t a n d e f f i c i e n c y t h r o u g h b e s t p r a c t i c e (*->s) i s s o m e t h i n g t h a t w e f o c u s o n e v e r y d a y
p l a n t c a p a c i t y m a y n o t b e t h e r e a l c a p a c i t y w h i l e t h e r e a l c a p a c i t y m a y n o t b e t h e s t r a t e g i c a l c a p a c i t y e i t h e r
w e a r e h o p e f u l t o c o n c l u d e t h e y e a r i n t h e u p p e r h a l f o f o u r g u i d a n c e r a n g e b u t w a n t (e d->*) t o c o n t i n u e t o p r o v i d e n u m b e r s t h a t w e a r e c o n f i d e n t w e c a n c o n s i s t e n t l y a c h i e v e
a s w e c a n s e e t h a t t h e c o m p a n y s f i n a n c i a l s t r u c t u r e i s g e t t i n g b e t t e r a n d b e t t e r i w o n d e r
u s u a l l y f o r t h e p r e o r d e r s s o w e b e l i e v e t h e s t o c k l e v e l i s s t i l l r e a s o n a b l e s i n c e q 3 i s u s u a l l y a h i g h s e a s o n f o r o r d e r i n g
c o m p a r i n g w i t h q 1 s f o r t h e c o s t w i t h o u t t h e b l a c k o u t i n a c c i d e n t a n d t h e e a r t h q u a k e a n d t h e l (a->e) s (t->s)
t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o r e v i s e o r p u b l i c l y r e l e a s e t h e r e s u l t s o f a n y r e v i s i o n t o t h e s t a t e m e n t s m a d e i n t o d a y s c a l l o t h e r t h a n t h r o u g h f i l i n g s m a d e c o n c e r n i n g t h i s r e p o r t i n g p e r i o d
a s a r e s u l t t h e s t o r y r e m a i n s t h e o n g o i n g b a l a n c e o f e c o n o m i c s b e t w e e n e n e r g y a n d c a p a c i t y p a r t i c u l a r l y w i t h t h e u p c o m i n g e l i m i n a t i o n o f t h e b a s e p r o d u c t
s u c h a m o n u m e n t a l t a s k a n d t h e f a c t t h a t w e v e b e e n a b l e t o n o t o n l y m a i n t a i n t h e e x i s t i n g n e t w o r k w e h a v e b u t e x p a n d s o m e o f t h o s e e x i s t i n g f a c i l i t i e s
c o v e r i n g t h e p r o c e d u r e b u t k e e p i n m i n d t h a t u n d e r n e a t h t h e n a t i o n a l p a y e r s t h e r e a r e m a n y s u b p a y e r s t h a t w e n e e d t o w o r k w i t h
a n d a l s o s e e i n g w h e t h e r w e c a n g e t m o r e s u p p l i e r s c r e d i t t h a t w i l l o b v i o u s l y r e d u c e t h e t o t a l w o r k i n g c a p i t a l t h a t w e n e e d t o p u t i n p l a c e
t h i n k a b o u t y e a r s 2 a n d 3 i k n o w y o u t a l k e d a b o u t a l o w e r r e v e n u e t r a j e c t o r y c a n y o u b e a l i t t l e (*->b i t) m o r e s p e c i f i c p e r h a p s a b o u t
h a v e m o r e t h a n a m e (*->e) t o o o f f e r o u t t h e r e a n d t h a t w e l e a r n m o r e d e e p l y f r o m o u r c u s t o m e r s a r o u n d t h e l o y a l t y s p a c e
a s t h e c o m p a n y h a s n t d o n e a n y t h i n g w r o n g a n d a c t u a l l y h a v e b e e n a v i c t i m o f f r a u d
t h i s i s n o t m e a n t t o b e a s h e l f p r o g r a m b u t r a t h e r o n e w e b e l i e v e w e c a n e x e c u t e w i t h i n a r e a s o n a b l e p e r i o d o f t i m e
t h e y h a v e a v e r y h i g h l i k e l i h o o d o f d o u b l i n g o v e r t h e n e x t 3 y e a r s o r s o a n d s o a s w e w r a p u p
a t t h e s a m e t i m e o u r c u r r e n t t r e n d s c o n f i r m t h a t w e a r e o n t r a c k t o h i t f u l l p r o d u c t i v i t y b y t h e e n d o f t h e s u m m e r
w h a t a r e t h e c r i t i c a l s t e p s a n d s p e c i f i c a l l y w i t h c s t h o w d o y o u s e e t h e e n t i r e i n t e g r a t i o n p l a y i n g o u t
a n d i t s n o t u n c o m m o n t o a s t h e s e p r o g r a m s e s p e c i a l l y t h o s e t h a t a r e m o r e n o v e l i n n a t u r e a s f i t f o r w o r k i s
t h e v e r d i c t w i l l b e g i v e n t o a l l i n t h i s c a s e i n f e b r u a r y o f n e x t y e a r
y o u a l w a y s t h i n k i t c a n h a p p e n f a s t e r t h a n i t o t h e r w i s e t a k e s b u t t h e r e a l i t y i s i t h i n k w e r e a l w a y s t h i n k i n g l o n g t e r m
i n t h e c o u n t r i e s w e r e p u s h i n g b o t h g r o w t h o n s e r v i c e s a n d e f f i c i e n c y
n o w i n p r i o r c a l l s w e h a v e d e f i n e d w h a t a n u n a t t r a c t i v e p r i c e w o u l d b e f r o m a r a n g e
s o o v e r a l l f r o m a n e q u i t y s t a n d p o i n t t h e r e l l b e c o n s i d e r a b l e d i f f e r e n c e i n o u r e q u i t y b a s e c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r
a n d a r e s u b j e c t t o a n u m b e r o f u n c e r t a i n t i e s r i s k s a n d o t h e r f a c t o r s w h i c h m a y c a u s e t h e a c t u a l r e s u l t s p e r f o r m a n c e o r a c h i e v e m e n t (s->*)
h o w t h a t s u n f o l d i n g w h a t t h e t i m i n g h a s b e e n a n d i f y o u r e s e e i n g a n y r e s p o n s e t h a t y o u c a n d i s c e r n
t a k i n g a l l o f t h i s i n t o a c c o u n t w h a t w o u l d y o u s a y t h e p r o f o r m a e b i t d a i s o f t h e n e t w o r k n o w
a n d w h a t w e v e d o n e i s b e c a u s e o f t h e i n c r e a s i n g v o l u m e s a n d i n t e r e s t (s->*) i n q u a l i t y a n d (a d d i t i o n a l->*)
w h a t h a p p e n e d d u r i n g t h e f i r s t d a y w a s t h a t t h e n a m e b a n w a s l i f t e d o n t h e 7 i n d i v i d u a l s
i t t e n d s t o b e t h a t v e r s u s t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r t h e f i r s t h a l f c a s h f l o w i s w e a k e r a n d i n (a->*)
i g u e s s t h a t s a q u e s t i o n i g e t a l o t f r o m i n v e s t o r s b e c a u s e t h e o n l i n e p l a y e r s a r e o u t t h e r e t a l k i n g a b o u t h o w t h e y r e t a k i n g s h a r e
a b o v e a l l t h e m a n a g e m e n t t e a m i s w o r k i n g h a r d e v e r y d a y t o d e l i v e r l o n g t e r m s h a r e h o l d e r v a l u e
w h i l s t a n i n c r e a s e i n (n->*) e (a r->*) m i s s h a z a r d s m i g h t b e s e e n a s a n e g a t i v e o u r v i e w i s t h a t a n i n c r e a s e i s a p o s i t i v e
w e w i l l a l s o s e e m o r e c a p a c i t y e x p a n s i o n a n d t h a t w i l l a l s o i m p r o v e o u r o v e r a l l r e v e n u e s
t h e y d o h o w e v e r a c h i e v e o p e r a t i o n a l b e n e f i t s i n t e c h n o l o g y a n d s u p p l y c h a i n b y b e i n g p a r t o f t h e s a m e d i v i s i o n
a n d t h e n b a s i c a l l y a s a n a g g r e g a t o r i s i n o r g o e s i n t o a m a r k e t
u p t o 2 1 m i l l i o n b a (l->r r) e (*->l) s a s c o m p a r e d t o 1 4 m i l l i o n b a (l->r r) e (*->l) s o f l a s t y e a r a n d w e a l s o b e l i e v e t h a t w e w i l l
i d a l s o n o t e t h a t w e u s e b o t h g a a p a n d n o n g a a p m e a s u r e s a n d w e r e f e r y o u t o o u r r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e m e a s u r e s
a n d s o t h a n k y o u e v e r y o n e f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
i t w i l l g e t t o t h a t p o i n t i n t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s b u t w e r e m o r e f o c u s e d o n t h e a s s e t u t i l i z a t i o n
w e v e a l s o c o n t i n u e d t o r e c e i v e m a n y q u e s t i o n s r e l a t e d t o s p e c i f i c p e r f o r m a n c e i n d i c a t o r s u n d e r t h e h a a s c o n t r a c t
a n d o b v i o u s l y b y h o l d i n g t h e s e l o a n s w e b u i l d a b i g g e r a s s e t b a s e a n d g e n e r a t e s i g n i f i c a n t f u t u r e e a r n i n g s
t h e r e v e n u e a n d o p e r a t i n g i n c o m e w i l l n o t b e a t t h e l e v e l i n i t i a l l y a n t i c i p a t e d
u n l i k e l a s t q u a r t e r w h e n w e w e r e a b l e t o p r o v i d e a f u l l u p d a t e d u e t o t h e t i m i n g o f t h e p u b l i c a c c o u n t s c o m m i t t e e h e a r i n g
s t r e n g t h e n s o u r p r e s e n c e i n t h e b a t o n r o u g e a n d l a f a y e t t e l o u i s i a n a m a r k e t s a s w e l l a s s t r e n g t h e n i n g o u r f o o d o f f e r i n t h e a r e a
r e a l l y n e w s t a n d a r d s a n d r e q u i r e m e n t s f o r m e d i c a i d l o n g t e r m s e r v i c e s a n d s u p p o r t s a n d r i c h s p o k e t o a n u m b e r o f t h o s e
a n d f i n a l l y o u r s m a l l s o u t h e a s t a s i a n b u s i n e s s g r e w e b i t w i t h g r o w t h i n v i e t n a m a k e y d r i v e r
o u r i n t e r n a t i o n a l c o m m e r c i a l s t r a t e g y f o r (k e r->c) a t (o c->h) o n (u->e) s i s b u i l t o n t h e f o u n d a t i o n o f w o r k i n g c l o s e l y
a n a l y s i s o f t a k e a w a y c a p a c i t y (i->a) n (*->d) p r o j e c t s t h a t a r e a n n o u n c e d w h a t i w i l l t e l l y o u i s
a n d s u p p o r t i n g a b s o l u t e l y o u r k e y c u s t o m e r s b e i t o u r r e t a i l p a r t n e r s o r o u r t r a d e p a i n t e r s
g o i n g t o a n d o t h e r (s i->t h a) n n e w y o r k f r i e s b y t h e e n d o f t h e y e a r i t h i n k a l l b a n n e r s w i l l b e
i s f u n c t i o n i n g w e l l g i v e n w h a t w e v e s e e n i n t e r m s o f v o l a t i l i t y i n t h e c a p i t a l m a r k e t s (s->*) o
t h a t w e h a v e t o f o c u s t h a t t h e c p t c o d e i s p a i d s o t h a t t h e y a d o p t s o
t h e n e w m e d i c a i d r e g u l a t i o n s f u r t h e r s t r e n g t h e n t h e i m p o r t a n c e o f i n d e p e n d e n c e i n t h e s e p r o g r a m s
m a r k e t s b y r e g i o n d o y o u p r i o r i t i z e c e r t a i n b a n n e r s a n d h o w m u c h o f t h e p r o c e s s d o y o u o w n v e r s u s t h e f r a n c h i s e e s
t h a t c o n c l u d e s o u r p r e s e n t a t i o n f o r t o d a y w e l l n o w a n s w e r q u e s t i o n s w e r e c e i v e d e a r l i e r i n t h e d a y f r o m o u r a n a l y s t s
i s m o r e e f f i c i e n t s o a s a r e s u l t o f t h a t w e d o t h i n k t h a t t h e s e c o n d h a l f w i l l p r e s e n t a b e t t e r p i c t u r e t h a n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
b u t t h i s i s n o t a c o n s e q u e n c e o f a n y c h a n g e i n b u s i n e s s m o d e l o r a n y c h a n g e i n p r o d u c t m i x o r t h e b u s i n e s s m i x
w o u l d b e a g r e a t o p p o r t u n i t y f o r u q m a n d p o t e n t i a l l y l e a d t o a d d i t i o n a l b u s i n e s s i n t h e r e g i o n
t h e m a r k e t h a s b a c k e d u p a s y i e l d s a c r o s s a l l a s s e t s e c t o r s
t h e s t e p s o f t h i s p r o c e d u r e i n o t h e r a p p l i c a t i o n s t h a t t h e y a r e u s i n g t h e
a n d t h e s e a r e a s h a s h y p e r g r o w t h i n t h e m
t o e n s u r e t h a t c i t i z e n s a r e a b l e t o s e a m l e s s l y a c c e s s c r i t i c a l g o v e r n m e n t p r o g r a m s a n d s e r v i c e s
t o b e a s s e c u r e a s t h e y s h o u l d s o w e n e e d t o l o o k a t t h a t a l l o f u s
a n d s o t h e e x t e n s i o n f r o m t h a t f i n a l l e g a n d t h e r e s a c o u p l e o f d i f f e r e n t r o u t e s t h a t w e w o u l d b e l o o k i n g a t
s o w e r e p l e a s e d w i t h t h e i m p r o v e m e n t s t h a t w e v e s e e n i n p r o d u c t i v i t y a s m o r e o f o u r e m p l o y e e s h a v e g r a d u a t e d a n d b e c o m e a c c r e d i t e d
t h e f i n a n c i a l i m p a c t f r o m t h e h a a s c o n t r a c t m o d i f i c a t i o n s h a d a n i m m e d i a t e p i c k u p
t h e p r o g r a m i s n o t m a n d a t e d b y l a w a n d a l s o r e q u i r e s (a->*) r e f e r r a l f r o m a g e n e r a l p r a c t i t i o n e r
r e a l m a t u r e o p e r a t i o n s a n d i d o t h i n k t h e n a t u r e o f t h e s e p r o g r a m s i s s u c h t h a t i n s o m e f o r m
h o w e v e r t h e d i f f e r e n c e i n t e r m s o f t h e b e n e f i t s c o m i n g f r o m t h e s u b s i d i e s d o e s e x i s t s o t h a t w o u l d b e o n e f a c t o r
g l a s s e s a n d c o n t a c t l e n s e s c a n b e u s e d f o r a t i m e t o a d d r e s s t h e s i d e e f f e c t s o f t h e d i s e a s e
w e w e r e g o i n g t o b a c k t h o s e t h a t b a c k u s a n d t h a t s r e a l l y t h e s t r a t e g y w e (*->v e) p u t i n p l a c e
t w o q u e s t i o n s i f i c a n f i r s t l y c a n y o u e x p l a i n s o m e o f t h e c u r r e n t d y n a m i c s y o u r e s e e i n g i n m e d i c a r e p a r t d
a n d w e d o t h i n k t h a t t h e r e w o u l d b e a w i d e v a r i e t y o f f i n a n c i a l i n s t r u m e n t s t h a t w e w i l l b e a b l e t o l e v e r a g e
a s p a r t o f t h e k e y t a k e a w a y s i w o u l d s a y w e h a v e s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e d f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e
f o r p e o p l e w i t h d i s a b i l i t i e s a n d a l s o f o c u s i n g a l s o o n i m p r o v i n g p r o d u c t i v i t y a n d i n w o r k s a l a r y p r o g r e s s i o n
b u t w e r e w o r k i n g o n i t o u r t h e t e a m s h a (v e->s) b e e n s p e n d i n g a l o t o f t i m e b a c k a n d f o r t h (i->a) n (*->d) u n d e r s t a n d i n g h o w
a n d w h e n y o u s e e a c o m p a n y l i k e a s h (o->u) k o n e o f t h e l a r g e s t c o m m e r c i a l v e h i c l e m a n u f a c t u r e r s i n t h e w o r l d
a n d o f f e r s c o n f l i c t f r e e a s s e s s m e n t s e r v i c e s t o a s s i s t t h e m i n d e t e r m i n i n g t h e m o s t a p p r o p r i a t e p l a c e m e n t
a n d a n e g a t i v e c u r r e n c y i m p a c t o f 4 p e r c e n t a g e p o i n t s i s n o w e x p e c t e d
y o u w i l l r e m a i n u n n a m e d o n l y b e c a u s e o f t h e r i s k o f i n a d v e r t e n t l y m i s s i n g s o m e o n e
b o t h i n t h e c p t c o d e p a y m e n t f o r t h e p r o c e d u r e a n d t h e d r u g
t h i s a f f o r d s u s t h e o p p o r t u n i t y a s w e s p r e a d t h e b r a n d t o r a i s e b r a n d a w a r e n e s s t h r o u g h h i g h p r o f i l e r e t a i l s i t e s
w e v e c h e c k e d t h a t o f f a n d d o n e i t e f f e c t i v e l y w e t h e n s a i d w e r e g o i n g t o r e s t r u c t u r e t h e o r g a n i z a t i o n a n d b e c o m e a c o n s o l i d a t e d s o l u t i o n p r o v i d e r b o t h i n s t r u c t u r e i n a p p r o a c h a n d i n s t r a t e g y
r e l a t i v e l y o b l (i q u->*) e q u e s t i o n i n g o f s o m e o f o u r l a r g e c l i e n t s s p e c i f i c a l l y a r o u n d o u r a n a l y t i c s s o l u t i o n m u c h l i k e w e d i d w i t h e n t r a d a a n d i v e g o t t o t e l l y o u t h e a p p e t i t e i s h i g h w i t h i n o u r c l i e n t b a s e f o r t h e s e t y p e s o f s o l u t i o n s
m y c t o w i l l p r o b a b l y r e a c h o u t t o m e a n d g i v e m e a n e v e n b e t t e r n u m b e r a f t e r t h i s b u t w e r e m o v i n g v e r y q u i c k l y w i t h i t a n d w e f e e l v e r y g o o d a b o u t t h a t n o w a s w e m o v e f o r w a r d t h e q u e s t i o n i s n o t
s o w e a r e c o n f i d e n t e n o u g h t h a t t h e r e f i n a n c e a c t i v i t y w i l l b e s o r o b u s t i n t h e y e a r s a h e a d b e c a u s e o f a l l t h e c a p i t a l r a i s e d i n t h e s p a c e t h a t s c a u s i n g t h a t s p r e a d c o m p r e s s i o n i n t h e c l o m a r k e t
t h a t i s w h a t i s e x p i r i n g w e l l c o n t i n u e t o d o b u s i n e s s w i t h (d i c k s s->t h e e x) p o r t i n g g o o d s (i->*) n o (u->*) r (n o r->*) m a l w a y o f d o i n g b u s i n e s s f o r t h e a d i d a s b r a n d a n d o f c o u r s e a l s o f o r t h e r e e b (o->u l) k b r a n d b u t i d (o->i d) w a n t t o c l a r i f y t h i s w h a t h a s e x p i r e d o r i s e x p i r i n g
w e a r e w o r k i n g o n a c o m p r e h e n s i v e m a n a g e m e n t s t r u c t u r e f o r c h a r l e s r i v e r s (*->s) a f e t y a s s e s s m e n t b u s i n e s s w h i c h w i l l m a x i m i z e t h e t a l e n t s a n d b e s t i n c l a s s p r o c e s s e s o f b o t h o r g a n i z a t i o n s
(*->a n d) t h e c o n s e q u e n t i a l a m e n d m e n t s t o i (a->r) s 1 w e a d j u s t e d t h e p r e s e n t a t i o n o f o t h e r o p e r a t i n g i n c o m e a n d o t h e r o p e r a t i n g e x p e n s e s i n o r d e r t o a l l o w f o r a m o r e g r a n u l a r v i e w o f t h e c o m p a n y s o p e r a t i n g e x p e n s e s
i b e l i e v e t h i s n e w f r a m e w o r k w i l l d r a m a t i c a l l y a l t e r t h e c o n v e r s a t i o n s w e h a v e w i t h o u r c l i e n t s a n d w i l l f r a m e n e x t g e n a s m o r e o f a t r u s t e d a d v i s e r t h e y c a n p a r t n e r w i t h t o e n h a n c e t h e e f f i c i e n c i e s o f t h e i r p r a c t i c e
a n d w e s a w s t r o n g p r o f i t a b i l i t y i m p r o v e m e n t s w h i l e c o n t i n u i n g t o i n v e s t i n c o m p e n s a t i n g f x h e a d w i n d s s o w e c o n t i n u e t o s e e f x h e a d w i n d s i n a y e a r w h e r e w e h a d t h e h i g h e s t p r o f i t a b i l i t y e v e r i n t h e h i s t o r y o f (*->o u r) c o m p a n y
t h e s e c a p a b i l i t i e s a r e e s p e c i a l l y i m p o r t a n t n o w w h e n g l o b a l b i o p h a r m a c o m p a n i e s a r e m a k i n g t h e d e c i s i o n t o i n c r e a s e t h e i r r e l i a n c e o n c r o s a n d s m a l l a n d m i d s i z e d b i o t e c h c o m p a n i e s
t h e s e a r e n t j u s t a c q u i s i t i o n s w e r e g o i n g o u t a n d f i n d i n g w e s a t d o w n a n d d i d a c o m p l e t e s t r a t e g i c w o r k u p o f t h e m a r k e t p l a c e w e b r o u g h t i n a c o n s u l t a n t t o h e l p u s r e a l l y u n d e r s t a n d f r o m a d a t a s t a n d p o i n t w h a t w a s o u t t h e r e
i f y o u d o n t g r o w i n c o m e y o u d o n t g r o w b o n u s e s i f y o u g r o w i n c o m e y o u c a n g r o w b o n u s e s a n d i f y o u r e d u c e i n c o m e y o u r e d u c e b o n u s e s s o t h a t s k i n d o f t h e n e w
s e g m e n t o p e r a t i n g m a r g i n s a r e e x p e c t e d t o b e d r i v e n p r i m a r i l y b y a m o d e s t i m p r o v e m e n t i n t h e m a n u f a c t u r i n g s u p p o r t s e g m e n t a s w e l l a s a s l i g h t l y h i g h e r d s a m a r g i n e x c l u d i n g w i l
w e v e n o w s i m p l i f i e d o u r s o l u t i o n p r i c i n g f r a m e w o r k i n a w a y t h a t (*->w i l l) a l l o w u s t o i n t r o d u c e n e w c a p a b i l i t i e s t o t h e m a r k e t a n d f o l d t h e m i n t o a s t r a i g h t f o r w a r d a n d t r a n s p a r e n t p r i c i n g m o d e l t h a t a l i g n s w i t h o u r c l i e n t s (s->*) u c c e s s
t h a t c o n t i n u e s t o g r o w a n d t h r i v e e n t r a d a a l r e a d y i n t e g r a t e d i n t o t h e s o l u t i o n w e r e a l r e a d y s t a r t i n g t o s e e b o o k i n g s g r o w t h i n f a c t t h e y (o u t t h e y->*) b e a t t h e p l a n i n b o o k i n g s i n o u r d e a l m o d e l
w e b e l i e v e t h a t t h e s e i n v e s t m e n t s w i l l g e n e r a t e b e n e f i t s o v e r t i m e b y p r o v i d i n g a s c a l a b l e p l a t f o r m t o l e v e r a g e r e v e n u e g r o w t h a n d a c c o m m o d a t e f u t u r e a c q u i s i t i o n s w i t h a m o r e e f f i c i e n t i n f r a s t r u c t u r e
w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k p r o a c t i v e l y w i t h s t a t e s t o e x p a n d o u r i n t e g r a t e d c a r e m a n a g e m e n t p r o g r a m s f o r i n d i v i d u a l s w i t h c h r o n i c a n d c o m p l e x c o n d i t i o n s w e a r e c u r r e n t l y f o c u s e d o n 3 p o p u l a t i o n s
f r o m a n i n n o v a t i o n s t a n d p o i n t i w i l l t a k e y o u t h r o u g h a n u m b e r o f t h e i n i t i a t i v e s t h a t w e c r e a t e d a n d i t h i n k t h a t w e a r e v e r y e x c i t e d a b o u t a n d h o p e t h a t y o u l l b e e x c i t e d a b o u t a s t h e y r e h i t t i n g t h e m a r k e t a n d s o m e o f t h e m a r e h i t t i n g t h e m a r k e t
w e h a d d i s c u s s e d o u r e x p e c t a t i o n f o r a b e t t e r s e c o n d h a l f o f 2 0 1 5 w h i c h w a s b a s e d p r i m a r i l y o n t h e a n n i v e r s a r i e s o f t h e n c i c o n t r a c t c a n c e l l a t i o n i n t h e t h i r d q u a r t e r
o u r a p p i s m o v i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n a n d a l l o w s u s t o c u s t o m i z e o u r e n g a g e m e n t w i t h t h e c o n s u m e r a n d e n s u r e t h a t w e c o m m u n i c a t e i n a p p r o p r i a t e w a y a n d t h e r e b y a l s o o p t i m i z i n g t h e c o m m e r c i a l v a l u e o f t h e c o n s u m e r s
a s y o u c a n s e e w e w e r e n o t a b l e t o o v e r c o m e t h e m o r p h e u s c h a l l e n g e d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r t o t h e d e g r e e w e h a d p l a n n e d a n d t h a t c h a n g e s o u r o u t l o o k f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
l e s s o v e r l a p t h a n w e t h o u g h t w h i c h i s q u i t e p o s i t i v e l o o k (t h e->*) i t h i n k t h e b e s t w a y t o r e s p o n d t o t h a t i s o u r a t t r a c t i o n t o t h i s c o m p a n y w a s e n t i r e l y b a s e d o n i t s s c i e n t i f i c r e p u t a t i o n
b e g i n n i n g w i t h t h i s q u a r t e r w e r e a l l o c a t i n g a l l c o r p o r a t e c o s t s w i t h t h e e x c e p t i o n o f c e r t a i n p u b l i c c o m p a n (i e s->y) a n d o t h e r e x e c u t i v e l e v e l e x p e n s e s w h i c h w i l l r e m a i n i n t h e c o r p o r a t e s e g m e n t
t h e s e c o n d s t o r y f o r v a d o e s p r o v i d e c o n f i d e n c e f o r t h e f r a n c h i s e g o i n g f o r w a r d b i o f l o s a l e s c o n t i n u e t o g r o w a c r o s s a l l p r o d u c t o f f e r i n g s a n d s a l e s o f o u r r e c e n t l y l a u n c h e d p r o d u c t s h a v e b e e n p o s i t i v e
w e a r e a d e p t a t d e v e l o p i n g f l e x i b l e w o r k i n g a r r a n g e m e n t s w h i c h h a v e b e c o m e i n c r e a s i n g l y i m p o r t a n t t o o u r c l i e n t s h i g h e r r e v e n u e w i l l d r i v e m a r g i n e x p a n s i o n a s w i l l e f f i c i e n c y i n i t i a t i v e s
w i t h t h e w e a k e n e d u s d o l l a r a b a l l o o n i n g d e f i c i t a n d r e c e n t e c o n o m i c s t i m u l u s a d d e d t o a n a l r e a d y g r o w i n g e c o n o m y w e f e e l t h a t i n t e r e s t r a t e s w i l l c o n t i n u e t o r i s e b u t a t a m o d e s t p a c e
t h i s i s n e w p r o d u c t o f f e r i n g i n t h e m a r k e t a n d w e p l a n t o c o n t i n u e t o e x p e r i m e n t t e s t a n d o p t i m i z e a c r o s s a l l s a l e s c h a n n e l s d r i v e n b y o u r n e w b u s i n e s s i n t e l l i g e n c e t e a m
i m p r e s s i v e s t i l l u n d e r 4 0 i m e a n a r e t h e r e a n y m a j o r e x p e n s e i n i t i a t i v e s t h a t y o u h a v e t o u n d e r t a k e o r r e g u l a t o r s m a k i n g y o u i n v e s t a n y w h e r e t h a t y o u w o u l d n t h a v e o t h e r w i s e o r a n y t h i n g t h a t w i l l d r i v e t h a t i n c r e m e n t a l l y h i g h e r f r o m h e r e
i a m s o p r o u d t o b e a b l e t o a n n o u n c e t o d a y t h a t f o r b e s f o r t h e s e c o n d c o n s e c u t i v e y e a r h a s n a m e d u s t h e b e s t b a n k i n a m e r i c a
w e a r e i n v e s t i n g a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f t i m e m e e t i n g w i l (*->l) s m a n a g e m e n t a n d c o n t i n u e t o b e v e r y i m p r e s s e d w i t h t h e i r s c i e n t i f i c e x p e r t i s e o p e r a t i o n a l c a p a b i l i t i e s a n d c l i e n t f o c u s
w e b e l i e v e t h i s e x p a n s i o n w i l l b e n e f i t t h e e n t i r e p v p o r t f o l i o t h e t e a m h a s s u c c e s s f u l l y t r a n s i t i o n e d o u r e n t i r e f m b u s i n e s s t o t h (i->e) s (s->*) p e c i a l t y o r g a n i z a t i o n s t a r t i n g i n t h e t h i r d q u a r t e r (a n d->*)
o f t h e b o o k w h e r e y o u h a v e s o r t o f l o n g e r t e r m d u r a t i o n c o n t r a c t s a n d t h e n y o u (*->v e) t a l k e d t o t h o s e t h a t h a v e s o r t o f a l r e a d y r a i s e d a t o n o f c a p i t a l i m e a n a s y o u s o r t o f c o n t i n u e t o l o o k a t
a s w e g e t o u t t h e r e a n d a s i s p e n d t i m e w i t h t h e s a l e s t e a m s a l e s t e a m (*->i) s i n c r e a s i n g l y e x c i t e d e s p e c i a l l y b e c a u s e t h e y v e r e a l l y g o n e f r o m g a t h e r i n g n e g a t i v e c l i e n t f e e d b a c k
m a i n t e n a n c e a n d r e p a i r o f e l e c t r i c i t y d i s t r i b u t i o n l i n e s a s w e l l a s c o n t r a c t s r e l a t e d t o i n d u s t r i a l c o m m e r c i a l a n d i n s t i t u t i o n a l e l e c t r i c a l w o r k
(i->t h a) t s o u n d s l i k e a g r e a t c h a n n e l j u s t i f i c o u l d f o l l o w u p o n t h a t w h e n w i l l y o u k n o w w h e t h e r t h a t i s p l a y i n g o u t w e l l a n d t o w h a t d e g r e e a r e t h e s e s m a l l e m p l o y e r s a n d e v e n m i d m a r k e t l o o k i n g f o r a
(*->i) w (e l l->a n t t o) s t a r t b y s h a r i n g s o m e d e t a i l s a b o u t a n e x c i t i n g a c q u i s i t i o n w e j u s t a n n o u n c e d t h a t w e f e e l w i l l t r u l y a d d v a l u e f o r o u r c l i e n t s a n d c o n t i n u e s t o e x t e n d t h e b r e a d t h a n d c a p a b i l i t i e s o f o u r s o l u t i o n p l a t f o r m
w i l l b e a d r i v e r o f o u r g o a l f o r m i c r o b i a l s o l u t i o n s t o c o n t i n u e t o d e l i v e r a t l e a s t l o w d o u b l e d i g i t o r g a n i c r e v e n u e g r o w t h f o r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e
c o v e r a g e a n d f r o m a c l i n i c a l s u c c e s s a n d e a s e o f u s e t h e p r o d u c t h a s p e r f o r m e d a s b (*->u) i l (l e->*) d b u t i t s a l s o w e v e h a d g r o w i n g p a i n s w i t h t h e a m o u n t o f p r o d u c t s i n t h e p o r t f o l i o a n d t h a t s w h e r e w e m a d e o u r i n v e s t m e n t t o a d d r e s s i t a n d n o w
i s s o m e t h i n g t h a t l o t s o f c o m p a n i e s t a k e a d v a n t a g e o f s o a g a i n a s i s a i d e a r l i e r t h e d i v e r s i t y a n d t h e s t r e n g t h o f o u r p o r t f o l i o i s r e a l l y p o w e r f u l f r o m
t h e n i l l l e t y o u k n o w h o w w e s e e t h e y e a r a h e a d a n d h o w w e p l a n t o p r o f i t f r o m o u r i m p r o v e d c a p i t a l s t r u c t u r e t o d e l i v e r s t r o n g r e t u r n s o n o u r i n v e s t m e n t s f o r t h e b e n e f i t o f o u r s h a r e h o l d e r s
t h e (i->*) a p p r e c i a t e t h e q u e s t i o n a n d y e s t h a t s s o m e t h i n g a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r w e w e r e b a n k i n g o n g e t t i n g b o t h o f t h o s e p o s i t i v e d e c i s i o n s a n d b o t h o f t h o s e p o s i t i v e d e c i s i o n s
b u t a t s o m e p o i n t i a s s u m e t h a t w e w i l l c o m e t o s o m e s o r t o f a g r e e m e n t w h i c h w e b e l i e v e s h o u l d b e q u o t a b a s e d b u t i t h i n k w e r e s t i l l a w a y s o f f f r o m t h a t
m o r t g a g e i s b e t t e r t h a n i t i s w h e n i t h a s a f a n t a s t i c q u a r t e r l i k e t h e t h i r d q u a r t e r o r w o r s e t h a n i t i s w h e n i t h a s a s o f t q u a r t e r l i k e t h e f o u r t h q u a r t e r
t h e c o s t o f t h e g r o w t h w i t h o u t q u e s t i o n i s a v e r y k e y h u r d l e g o i n g f o r w a r d t o t h a t e n d w e h a v e s i g n i f i c a n t l y r e d u c e d t h e c o s t s i d e o f t h e b u s i n e s s
w e o p e n e d t h o s e d o o r s a f t e r w e g o t o u r r e f i n a n c i n g p e o p l e a r e d y i n g t o w o r k w i t h (u->t h i) s w h i c h w (i l->o u) l (*->d) s e e m (*->e d) t o b e a s u r p r i s e t o e v e r y o n e b u t w i t h o u r d i s t r i b u t i o n n e t w o r k
f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y a r e d i s c u s s e d i n t h e c o m p a n y s m o s t r e c e n t f i l i n g s w i t h t h e s e c a n d i n t h e r e l e a s e
t o m a k e b u s i n e s s i n a c o u n t r y w h e r e y o u h a v e a n i d e a a b o u t t h e l a n g u a g e w e h a v e a n i d e a a b o u t t h e j u r i s d i c t i o n w h i c h i s a l s o
o u r s o u t h e a s t b u s i n e s s w h i c h i s t h e l e g a c y t r a n s m o n t a i g n e b u s i n e s s o n t h e c o l o n i a l i m p l a n t a t i o n p i p e l i n e s w a s t h e d r i v e r b e h i n d t h i s l o s s
a c q u i s i t i o n s w i t h a v e r y c l e a r o b j e c t i v e w h i c h i s t o g r o w t h e v a l u e o f o u r a s s e t b a s e a n d t o i n c r e a s e r e t u r n f o r o u r s h a r e h o l d e r s
i n t h i s s e c t o r w (e w->*) a n t t o b e s e e n a s (t h e->*) b e s t c o m p a n y f o r t h e r e l e v a n c e o f i t s s e r v i c e s
a n d t h e r e o r d e r r a t e s a n d t h e n t h e a n e c d o t e s o f h o w t h e p r o d u c t i s p e r f o r m i n g s o w e d o w a n t p e o p l e t o t h i n k a b o u t t h a t n u a n c e b e c a u s e o f t h e w a y
i m e n t i o n e d d u r i n g t h e l a s t r e s u l t s c a l l t h a t w e h a d e x p e c t e d t o s e e s e a s o n a l s o f t n e s s i n n o c i t a s a l e s g i v e n o u r e x p e c t a t i o n a t t h a t t i m e
w h i c h m a y p l a c e t h e a c h i e v e m e n t o f t h e m i l e s t o n e i n t o 2 0 1 9 w e a n t i c i p a t e w e w i l l f i n a n c e t h e c o m p a n y s n e e d s a s a p p r o p r i a t e (w i t h->*)
a s w e s a i d w h e n t h a t n e w m i l l c a p a c i t y c o m e s o n l i n e a n d g e t s u p a n d r u n n i n g f u l l i n t h a t g e o g r a p h y t h a t m i c r o r e g i o n w e a r e s e e i n g s o m e p r i c i n g t e n s i o n s o
a n d t h e y d o n o t r e s u l t i n a n y a d d i t i o n a l i d r s t o t h e g e n e r a l p a r t n e r i n s u m m a r y w e a r e o b v i o u s l y n o t i m m u n e t o m a r k e t d y n a m i c s
i t h i n k t h e b i g g e r o p p o r t u n i t y o v e r t i m e a l t h o u g h i t s n o t a b i g e a r n i n g s i m p a c t n o w i s t h e o p p o r t u n i t y t o g r o w t h e s o u t h e r n e x p o r t b u s i n e s s
i n t h e n o r t h w e a n t i c i p a t e s e c o n d q u a r t e r f e e h a r v e s t v o l u m e s w i l l b e s i g n i f i c a n t l y l o w e r t h a n t h e f i r s t q u a r t e r a s w e e n t e r t h e s p r i n g b r e a k u p s e a s o n
b u t g i v e n t h e c o m p a r i s o n t o t h e p r e v i o u s y e a r i b e l i e v e t h a t i t i s s t i l l a r a t h e r s a t i s f a c t o r y o u t c o m e o f t h e s e g m e n t
w (*->h) e r e i n c o o r d i n a t i o n w i t h o t h e r i n d u s t r y p a r t n e r s w e c a n m a k e p e r s o n a l i z e d m e d i c i n e a r e a l i t y f o r b i l l i o n s o f i n d i v i d u a l s o n t h e p l a n e t a n d a w a y o f l i f e f o r t h e n e x t g e n e r a t i o n
m a n y o f o u r b u i l d e r c u s t o m e r s w h o w e r e d e l a y e d b y a d v e r s e w e a t h e r c o n d i t i o n s i n t h e f i r s t q u a r t e r a r e e a g e r t o r e s u m e a n o r m a l c o n s t r u c t i o n s c h e d u l e
b u t s o g o i n g t o m a r k e t t h e s t r a t e g y i s t o w o r k w i t h o n c o l o g i s t s w h o w i l l t h e n u s e t h a t p r o d u c t t o h e l p u s
i j u s t h a v e a f o l l o w u p o n m a r c e l o s f i r s t q u e s t i o n a n d i j u s t w a n t t o g e t s o m e m o r e i n f o r m a t i o n i n t e r m s o f t h e e v o l u t i o n o f l i n x (p a y->*)
t o a l l o w t h e s e p a t i e n t s t o l e a d a s n o r m a l a l i f e a s p o s s i b l e o r a s i n d e p e n d e n t a l i (f->v) e a s p o s s i b l e
v e h i c l e d e a l e r s h i p s w e h a v e 2 p r o d u c t s o n e w a s a l r e a d y o p e r a t i n g i n t h e c l o u d a n d t h e o t h e r o n e w a s n o t r u n n i n g i n t h e c l o u d
n o t o n l y d o w e t h i n k t h a t t h a t w i l l c a r r y o v e r w e w o u l d e x p e c t t h a t t o e v e n i m p r o v e o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r a s w e c o n t i n u e t o f o c u s o n o p e r a t i n g c o s t (s->*) a c r o s s t h e s y s t e m
a n y c o n t r a c t s t h a t a r e e x p o s e d t o l i n e s p a c e w e a r e b u y i n g t h e l i n e s p a c e a n d g e t t i n g p a i d t (*->o t) h a t d i f f e r e n t i a l s o t h a t e s s e n t i a l l y
t h e d e v e l o p m e n t c o l l a b o r a t i o n i n c l u d e s a n o p t i o n a g r e e m e n t f o r m u l t i p l e t h e r a p e u t i c c a n d i d a t e s w i t h p o t e n t i a l i n p a i n a l l e r g y a n d c a n c e r
a n d i t h i n k i m p o r t a n t l y w e r e r e a l l y w e l l p o s i t i o n e d i f a n d w h e n t h o s e t a r i f f s d o c o m e o f f t o r e a c c e l e r a t e t h e g r o w t h o u t o f o u r s o u t h e r n b u s i n e s s
l a t e r o n t h i s h a s l e d u s i n a c e r t a i n n u m b e r o f c a s e s t o p r o j e c t s w h e r e w e (*->w i) l l a c t u a l l y b e s e t t i n g u p s h o p
(a g o->*) t h i s r (o a d->i g h t) m a (p->k) i s g o i n g t o b e i m p l e m e n t e d o v e r t h e n e x t 3 y e a r s b e c a u s e i t i m p l i e s s u b s t a n t i a l c h a n g e s
s e v e r a l t i m e s a n d i t e n d e d u p t h a t i t d i d n t w o r k o u t i t w o u l d n o t b e p r o f i t a b l e f o r u s a l t h o u g h w e c (a n->o u l d) p l a n (t->*) a f l a g i f w e w a n t e d t o b u t
a t a m u c h l o w e r p r i c e p e r p u f f i s a m a j o r o p p o r t u n i t y f o r v i p s i x n e w p r o d u c t s h a v e b e e n i d e n t i f i e d
r e a l i s t i c a n d a p p r o p r i a t e i n t e r m s o f t h e k i n d s o f e v i d e n c e t h e y r e l o o k i n g f o r t o s u p p o r t
w e r e s e r v e d o u r r i g h t t o d i s p u t e t h a t a m o u n t n o t b e c a u s e w e d i s a g r e e w i t h t h e a m o u n t n e c e s s a r i l y b e c a u s e w e h a v e n t h a d a c h a n c e t o a u d i t t h e c a l c u l a t i o n (s->*) y e t
o u r v i e w i s t h a t a s w e s e e t h e c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y r e a l l y s t a r t p i c k i n g u p t h a t s g o i n g t o f l u s h t h r o u g h p r o b a b l y a l i t t l e b i t q u i c k e r o n t h e l u m b e r s i d e
a n o t h e r c u s t o m e r w i t h l i n x p a y a n d s o m a y b e w e w o u l d t h i n k t h a t t h e s e w o u l d b e
i e n c o u r a g e y o u t o a s k t h e s a m e q u e s t i o n (a n d->*) t o l o o k f o r t h o s e d e t a i l s w h e n w e h a v e t h e a n n o u n c e m e n t a t t h e e n d o f t h i s y e a r
s e c o n d o f a l l w e h a v e s t a r t e d t o d e p l o y o u r n e w r e a l e s t a t e s t r a t e g y w h i c h i s t w o f o l d
m o s t o f t h e s a v i n g s c a m e f r o m l a b m a t e r i a l s a n d l a b o r w h i c h d i r e c t l y b e n e f i t f r o m h i g h e r v o l u m e s e s p e c i a l l y a s w e a u t o m a t e d m o r e o f o u r p r o d u c t i o n p r o c e s s e s
t h e m a n a g e m e n t d e l a y e r i n g i s e s s e n t i a l l y c o m p l e t e d a n d w e a r e c u r r e n t l y i n t h e m i d s t o f i m p l e m e n t i n g t h e r e m a i n i n g s t a f f r e l a t e d m e a s u r e s
w e w i l l h a v e t o a d j u s t b e c a u s e w h e t h e r i t w i l l a l l d e p e n d o n h o w t h e s o c i a l c o n t r i b u t i o n s d e c r e a s e
p r e p a i d w h i c h w e a g r e e d t o p a y e a r l i e r t h i s y e a r a n d t h e a s s u m p t i o n i s t h a t t h a t s t h e p r e p a i d a m o u n t g o i n g f o r w a r d
s o w e f e e l q u i t e g o o d p a r t i c u l a r l y a b o u t w h e r e w e a r e w i t h t h e o r d e r s w e h a v e i n h o u s e f o r p r i v a t e l a b e l a n d t h e m o m e n t u m
w h i l e m a n a g e m e n t b e l i e v e s t h a t i t s e x p e c t a t i o n s a r e b a s e d o n r e a s o n a b l e a s s u m p t i o n s t h e r e c a n b e n o a s s u r a n c e t h a t s u c h e x p e c t a t i o n s w i l l p r o v e t o b e c o r r e c t
w e h a v e a d d r e s s e d t h e m a j o r i t y o f o u r e a r n i n g s v o l a t i l i t y r e l a t e d t o l i n e s p a c e (t h r o->d) u (g h->e) t (h e->o) r e c o n t r a c t i n g e f f o r t s a n d o t h e r s t r a t e g i e s
a b o u t h a l f o f t h a t i s d u e t o s e a s o n a l i t y a r o u n d o u r f o r e s t r y a n d r o a d s p e n d i n g a n d t h e o t h e r h a l f r e l a t e s t o t h e t i m i n g o f o u r e x p o r t s h i p m e n t s
c o m p a r i n g o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s w i t h t h e y e a r a g o q u a r t e r e b i t d a d e c r e a s e d s i g n i f i c a n t l y d u e t o l o w e r a v e r a g e r e a l i z a t i o n s
i m p r o v e t h e s p e c i a l i z a t i o n o f o u r f a c i l i t i e s d e p e n d i n g o n t h e l o c a l n e e d s w h e n w e h a v e s e v e r a l f a c i l i t i e s i n o n e c i t y t h e i d e a w (i l->o u) l (*->d) b e t o
t o o d e e p b u t i d l i k e t o h a v e a n o p e n m i n d o f t e n t i m e s y o u m a y b e p o s i t i v e l y s u r p r i s e d
v a s t m a j o r i t y o f t h e v o l a t i l i t y t h e a m o u n t t i e d t o l i n e s p a c e h a s b e e n e s s e n t i a l l y e l i m i n a t e d
a s t h e p r o d u c t b e g i n s t o m o v e i n t o t h e c l i n i c s f r o m t h e d i s t r i b u t o r s a n d t h e n f r o m t h e c l i n i c s t o t h e p e t o w n e r s m e a n i n g t h e p r o d u c t i s d i s p e n s e d
w e b e l i e v e t h a t w e h a v e s t r a t e g i c a l l y b a l a n c e d o u r d i r e c t s a l e s o r g a n i z a t i o n w i t h d i s t r i b u t o r s t o o p t i m i z e t h e e a r l y e n t y c e c o m m e r c i a l e f f o r t s
t h e r e w e r e s o m e c h a l l e n g e s t h i s y e a r f r o m a r a i l p e r s p e c t i v e a n d s o i t s n o t a s t h o u g h e v e r y t h i n g w e n t p e r f e c t l y s m o o t h l y t h i s y e a r
y e s b u t i m e a n i s i t s t i l l k i n d o f w o r t h f r o m a r i s k r e t u r n p r o f i l e t o
t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o n u m e r o u s f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e a n t i c i p a t e d o r p r o j e c t e d
i t c r o s s e s t h e s p e c t r u m f r o m a c u t e t o c h r o n i c t h e w a y t h a t (i->a) n a p p e t (e n c e->i t a n t) w o r k s i s w e l i k e t o t h i n k o f i t a s a d o g c a n b e
b u t o u r g o a l i s t o b e a b l e t o p r o v i d e g o o d r e t u r n s i n a n y r a t e e n v i r o n m e n t a n d h o p e f u l l y (i n->*) a n y e c o n o m i c e n v i r o n m e n t a s w e l l
t h e r e a r e c e r t a i n t h i n g s t h a t t a k e t i m e i d o n t s e e a n y m a j o r i n h i b i t i n g f a c t o r
a l t h o u g h w e s a w a c o u p l e o f t h i n g s i n l a t e i n t h e q u a r t e r t h a t b u t t h i s i s n o t m a t e r i a l t y p e s t u f f r i g h t n o w i n t e r m s o f
t h i s f o l l o w e d a d e c l i n e i n t h e f i r s t h a l f w h e n (c i->s e) r o c w a s i m p a c t e d b y t h e m o v e t o t h e r e p l e n i s h m e n t m o d e l
a n d w e w a n t e d t o g i v e p r a a p o t e n t i a l o p p o r t u n i t y t o b e n e f i t f r o m a n y r e d u c t i o n i n r a t e s s o
a n d v e r y a l e r t t o t h e p o t e n t i a l t h r e a t s r e p r e s e n t e d b y t h e g r e a t e r e m p h a s i s o n p r o t e c t i o n i s m
i n t h e l a s t w e e k o f m a y w e h a v e 2 e x c e l l e n t o p p o r t u n i t i e s t o s h a r e t h e p r o b u p h i n e s t o r y
m a y b e l a s t b u t n o t l e a s t w h a t i s n o t m e n t i o n e d h e r e w e h a v e h a d
m o v i n g o n t o o u r t h i r d p r o g r a m o u r w h o l l y o w n e d u n d i s c l o s e d r a r e d i s e a s e p r o g r a m
a n d w e a r e p l a n n i n g t o g i v e y o u a n u p d a t e o n t h i s n u m b e r (v e r s u s->w i t h t h e) s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s
s o a h e a r t f e l t w e l c o m e t o (f->p u) e (d e->r t o) r i c o a s h e j o i n s t h e t i t a n b o a r d
w e w a n t t o m a k e c e r t a i n t h a t w e c a n p r o v i d e k i n d o f t h e b e s t
w e h a v e a f e w p o i n t s o f e m p h a s i s i n f i s c a l 1 7 g r o w i n g o u r s c o t c h b u s i n e s s
w e h a v e c o m p l e t e d d o s i n g f o r b o t h h e a l t h y v o l u n t e e r s a n d p a t i e n t s w i t h p h t y p e 1 (a n d->*)
o f c o u r s e m a n y o f y o u w i l l b e i n t e r e s t e d i n t h e n e t s a l e s p e r f o r m a n c e o f a s s e t s t r a t e g y
w e b e l i e v e t h i s w i l l t r a n s f o r m t h e q u a l i t y a n d e f f e c t i v e n e s s o f b r a n d b u i l d i n g t o d r i v e g r o w t h
a s o p p o s e d t o s h i f t i n g e c o n o m i c s m o r e t o w a r d s t h e t a i l o f a t t r a c t i v e r o y a l t y s t r e a m s
i n t h e t h i r d q u a r t e r w e a n n o u n c e d a n e w p a r t n e r s h i p w i t h m a v e n i r t o b r i n g t o m a r k e t a r i c h
a n d t h e p r o g r e s s i n n e t w o r k a n d s e r v i c e s a s w e l l a s c u s t o m e r d e m a n d f o r t h e n e w p o r t f o l i o
s o w h i l e t h e p r i c e p o i n t s a r e l o w e r t h a n p r e m i u m c o (*->a) r (e->*) s (*->e) c o t c h t h e m a r g i n s a r e s t i l l f a v o r a b l e
t o a c c e l e r a t e g r o w t h t h a t a r e s t i l l b e i n g c o n s u m e d b y b u y e r s o f a c t i v e
m y t h a n k s g o e s t o o u r h i g h l y e f f e c t i v e t e a m w h o t h r e w t h e m s e l v e s i n t o t h e m a s s i v e c h a (l l->n n) e (n g e->l s)
d r i v e n b y a c o m b i n a t i o n o f b o t h o u r s t r o n g l a s v e g a s r e s u l t s a n d g r o w t h i n o u r n a t i v e a m e r i c a n m a n a g e m e n t f e e s
t h r o u g h s a m p l i n g i t a n c h o r s j o h n n i e w a l k e r i n a l o n g m i x e d s e r v e f o r t h e s u m m e r
r e g a r d i n g d c r h b v s w e c o n t i n u e t o d o s e h e a l t h y v o l u n t e e r s
c a t e g o r i z e d a s u n u s u a l n o n r e c u r r i n g a n d o u t s i d e o f t h e
t h i s m i n d s e t w i l l b e c r i t i c a l t o o u r f u t u r e s u c c e s s i w i l l n o w t u r n i t o v e r t o t o m
w e h a v e i n c r e a s e d s o m e s p e c i f i c r e s e r v e s t o r e f l e c t t h e r e a l i t y o f t h e o n g o i n g n e g o t i a t i o n s
w e p r o b a b l y h a d m o r e o f a n i m p a c t i n 2 0 1 7 b u t w e d o s t i l l h a v e p r o d u c t s
a n d s o w e v e d o n e a l o t o f w o r k a r o u n d e v e n e x i s t i n g c e n t e r s t o o p t i m i z e o u r l a y o u t
i t h i n k t h a t s u m s i t u p a n d t o t h e e x t e n t t h i s m i x s h i f t h a s r u n i t s c o u r s e
i v a n w i l l t a l k m o r e a b o u t o u r o u t l o o k f o r u s s p i r i t s i n f i s c a l 1 7 l a t e r
f o u r t h q u a r t e r a l s o c o n t a i n e d a d j u s t m e n t s f o r e x p e n s e s r e l a t e d t o o u r o n g o i n g e f f o r t s
a d d i n g t o t h e s e a s o n a l s l o w d o w n i n b u s i n e s s a c t i v i t y t h a t w e u s u a l l y s e e d u r i n g t h (i->e) s (*->e)
l e t m e c o n t i n u e w i t h m o r e d e t a i l s o n t h e p r e m i u m a n d f e e i n c o m e d e v e l o p m e n t
w e a r e a l s o c o l l e c t i n g a t r e c o r d l e v e l s t h r o u g h t h e l e g a l c h a n n e l b e c a u s e o f o p e r a t i o n a l e n h a n c e m e n t s w e v e m a d e
w h i c h h a d c a u s e d c o n s i d e r a b l e i n c r e a s e s i n t r a d i n g v o l u m e (i->o) n t h e f x m a r k e t
l o o k i n g a h e a d t h e r e a r e a n u m b e r o f i m p o r t a n t i n f l e c t i o n p o i n t s o n t h e h o r i z o n
i d l i k e t o c a u t i o n a l l p a r t i c i p a n t s t h a t t o d a y s c a l l m a y c o n t a i n s t a t e m e n t s r e l a t e d t o o u r b u s i n e s s
t h a t w e h a v e u p l o a d e d t o o u r w e b s i t e t o g e t h e r w i t h t h e e a r n i n g s r e l e a s e a n d w h i c h i s b e i n g w e b c a s t a s w e s p e a k
p u b l i c i n t e r n e t a n d a s a r e s u l t i t s v e r y v e r y a t t r a c t i v e t o s o m e o f t h e
f o r a p a t e n t c o v e r i n g m e t h o d s a n d u s e c l a i m s f o r t r e a t i n g o p i o i d u s e d i s o r d e r
w h e n i s o r t o f t r i e d t o d o t h e i m p l i c i t m a t h f o r t h e m a r g i n t h e n i n t h e f o u r t h q u a r t e r
w e d e m o n s t r a t e d t h e s t r e n g t h o f o u r e x e c u t i o n a n d w e f i n i s h e d t h e y e a r w i t h m o m e n t u m
a n d p a r t o f (a->t h e) p r o t o c o l t h a t t h e s e p a t i e n t s c a n g o i n t o a m u l t i d o s e s t u d y
s o t h e p l a n i s t h a t t h e s e e x p e n s e s w (*->i l l b) e m o r e t h a n o f f s e t
i n a d d i t i o n a l e x i o n h a s t h e r i g h t t o e x e r c i s e o p t i o n s f o r a d d i t i o n a l p a y m e n t s
b u t y o u n e e d t h e p r o d u c t i v e i m m u n e r e s p o n s e w h i c h t h e v i r u s (*->i s)
w e r e a l s o c r e a t i n g a t h i r d m a p p r o g r a m w h i c h w e l l c a l l m a p d i r e c t
(t h e->a) k e y f o c u s a s d i s c u s s e d o n t h e l a s t s e v e r a l c a l l s h a s b e e n o u r a d v i s o r y p r o g r a m s
i f y o u c o u l d b o x i t i n o f d o y o u s t i l l h a v e a u m i n t h o s e c h a n n e l s
a s y o u k n o w t i t a n r e c e i v e d a n o t i c e o f a l l o w a n c e f r o m t h e e u r o p e a n p a t e n t o f f i c e
(*->t o) a b s o r b m o r e c a p a c i t y s o t h e e n t i r e i n f r a s t r u c t u r e i n t h e f a c t o r y i s r e (*->l) a (d y->t e d) t o
a n d o v e r t h e n e x t 5 y e a r s i a m c o n f i d e n t t h i s w i l l u n l o c k g r e a t e r g r o w t h
g o i n g f o r w a r d a n d s o m e o f t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t i t p r e s e n t s
w e h a v e n o r e a s o n t o b e l i e v e i t w i l l n o t a n d w e b e l i e v e i t (j u->*) s t (*->o) s t i l l b e f i r m l y i n t h e q u e u e
w i t h t h e i m p r o v e m e n t i n p e r f o r m a n c e w e s a w a n i n c r e a s e i n t h e n u m b e r o f f u n d s r e c e i v i n g a n o v e r a l l r a n k i n g
a s t h e t e n u r e o f o u r c o l l e c t o r s c o n t i n u e s t o i n c r e a s e i t w i l l h a v e a d i r e c t a n d p o s i t i v e i m p a c t
o r a n y c h a n g e s i n e v e n t s c o n d i t i o n s o r c i r c u m s t a n c e s o n w h i c h a n y s u c h s t a t e m e n t i s b a s e d
t h a t p r o b u p h i n e h a s a n i m p o r t a n t r o l e t o p l a y i n c o m b a t i n g t h e e p i d e m i c o f o p i o i d a d d i c t i o n
a b i g p a r t o f o u r a c o m p o n e n t o f o u r c o l l e c t i o n s i n e u r o p e a n d n o w i t s b e c o m i n g s o
a n d t h e i n f o r m a t i o n b u s i n e s s s e g m e n t h a s b e e n r e n a m e d d a t a s e r v i c e s
l a s t b u t n o t l e a s t w e a l s o h e r e a r e c o m m u n i c a t i n g o n
f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m m a n a g e m e n t s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s
a s y o u c a n s e e f r o m t h e r e g u l a t o r y e f f e c t s t h a t w e h a v e s e e n i n q 4 y o u c a n s e e
w h y y o u r e s e e k i n g t h e d e l a y a n d h o w l o n g y o u t h i n k t h i s w i l l t a k e t o r e s o l v e
p o t e n t i a l a p p r o a c h e s t h a t c a n b e m e a n i n g f u l a n d s o w e r e l o o k i n g a t b o t h
o v e r t h e c o u r s e o f t h e l a s t y e a r a n d o b v i o u s l y t h i s h a s b e e n g o i n g o n f o r a n u m b e r o f y e a r s b u t
e x p e c t e d i n c r e a s e s i n c o m p e n s a t i o n e x p e n s e s d u e t o h i g h e r c o l l e c t o r s t a f f i n g l e v e l s
t h e n e g a t i v e t r e n d o b s e r v e d i n t h e l a s t q u a r t e r s o f r e d u c t i o n i n t h e b a l a n c e s o f o u r p o r t f o l i o
o n i t s o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l a c h i e v e m e n t s o f t h e l a s t 3 i n t e g r a t i o n y e a r s
a n d w e w i l l c o n t i n u e t o k e e p y o u u p d a t e d a s w e m o v e f o r w a r d
w e w i l l b e e v e n m o r e d i s c i p l i n e d i n h o w w e m e a s u r e a n d e v a l u a t e o u r b r a n d s p e n d
w e a r e e x p e c t i n g t o b e m a k i n g a p u b l i c d i s c l o s u r e i n t h e f o u r t h q u a r t e r
t h a t t h e m o n e y m a r k e t a n d t h e s e c u r e d m o n e y m a r k e t i n p a r t i c u l a r
a n d a g a i n o u r b a s e c a s e w o u l d b e 3 0 a n d 3 0 a n d y o u c a n t o g g l e u p a n d d o w n f r o m t h e r e
(*->i n o u r) c o s t o f s e r v i c e (i->*) s b e c a u s e t h o s e w e r e a l s o v a r i a b l e c o s t s t h a t c a m e o u t o f t h e b u s i n e s s
s o t h a t m e a n s a l s o t h a t w e a r e s a t i s f i e d w i t h t h e r e t a i l d e v e l o p m e n t t h a t w e h a v e s e e n
t h a t w e w e r e a b l e t o f i n a l l y c l o s e i n t h e t h i r d q u a r t e r
g a i n s w i l l c o n t i n u e t o c o m e f r o m d r i v i n g e f f i c i e n c y i n e v e r y a s p e c t o f t h e b u s i n e s s
f u r t h e r m o d e r a t i o n s i n t h e f u n d s n e t o u t f l o w s i s e v i d e n t i n j a n u a r y
s o i f w e w o u l d t h e r e f o r e w e t h o u g h t r e a l l y k e e p i n g t h e m
i s t h a t p (r o b->*) a (b l y->r t o f) t h e o p e r a t i o n a l c h a n g e s y o u m a d e t h a t m a y b e a l l o w (e d->*) y o u t o b u y a l i t t l e b i t m o r e
r e l a t e d t o e m p l o y e e s h a r e b a s e d p a y m e n t s t h r o u g h t h e i n c o m e s t a t e m e n t
a n d w e l a u n c h e d c a n n o n b l (a->e) s (t->s) t o c o m p e t e s u c c e s s f u l l y i n t h e s h o t o c c a s i o n
a s y o u h a v e h e a r d f r o m m a r c a n d k a t e w e r e m a i n c o n f i d e n t
g o i n g f o r w a r d o u r c u s t o m e r s a n d p a r t n e r s c a n e x p e c t s y n i v e r s e t o b e m o r e b o l d
b e t w e e n 8 a n d 1 0 y e a r s o f d a t a e x c l u s i v i t y f r o m t h e d a t e o f a p p r o v a l
a n d m a p n a v i g a t o r t h e r e a f t e r w h e n i t b e c o m e s a v a i l a b l e
w h a t i c a n t e l l y o u a t t h i s p o i n t i s t h a t s i m i l a r t o o u r s t r a t e g y a r o u n d p (h->*)
o b v i o u s l y w e r e g o i n g t o c a r e f u l l y e v a l u a t e a n y o p p o r t u n i t i e s t h a t c o m e o u r w a y b u t
a n d w e r e c l e a r l y m a k i n g p r o g r e s s t o g e t t i n g t h i s b u s i n e s s i n t h a t r a n g e a n d i t h i n k s o o n e t h a t s t h e s t a n d a r d w e h o l d o u r s e l v e s t o s o i m
t h e y t a k e a n u m b e r o f y e a r s t o f u l l y r e a l i z e t h e b e n e f i t (s->*) a n d s o a n u m b e r o f s t e p s (b u t->l o o k) w e r e c o n t i n u i n g t o r o l l o u t n e w t e c h n o l o g y i n t h e i n s t i t u t i o n a l f i e l d f o r c e
o u r c o l l a b o r a t o r i e s a k e y m e a s u r e o f o u r p r o g r e s s i s h o w w e l l w e r e a b l e t o t h i n k g l o b a l l y t h i n k l o c a l l y a n d a c t o n b o t h l e v e l s s i m u l t a n e o u s l y
i t h i n k i t c o u l d b e t h e l a t t e r a s w e a l s o s a i d i n t h e c a l l w e a r e i n d i s c u s s i o n s w i t h m u l t i p l e p o t e n t i a l c o m m e r c i a l p a r t n e r s
a n d e v e r y t h i n g e l s e y o u s e e i n p r e t t y g o o d h e a l t h u n t i l y o u g e t d o w n t o a c a d e m i c r e s e a r c h w h i c h h a s b e e n a b i t o f a d i s a p p o i n t m e n t c e r t a i n l y i n t e r m s o f s a l e s
w h a t t h e p r i m a r y (*->e n d) m a r k e t s f o r t h o s e m a t e r i a l s a r e a n d w h e t h e r i t s t h e e n d m a r k e t s t h a t a r e g r o w i n g s u b s t a n t i a l l y o r w h e t h e r y o u r e g a i n i n g s h a r e o r b o t h
o u r m a r k e t s a n d o u r p e o p l e a s w e l l a s o u r c a p a c i t i e s t o m e e t o u r a g g r e s s i v e g r o w t h o b j e c t i v e s o v e r t h e c o m i n g y e a r s a n d n o w h e r e s d o u g b a k e r w i t h s o m e c o m m e n t s
t r a n s f e r c o n t a c t s i n c u s t o m e r s f r o m o n e s i d e o f t h e b u s i n e s s t o t h e o t h e r a n d w e v e d o n e a l r e a d y q u i t e a b i t o f a n a l y s i s a r o u n d u n d e r s t a n d i n g
i m e a n i g u e s s w e h a d o p e n m i n d s (*->t h) a (n d i t->t h a v e) p r o v e d t o u s t o b e a l o t m o r e v a l u a b l e t o u s t h a n w e s u s p e c t e d g o i n g i n b u t w e
a h e a d o f i m p l e m e n t i n g i n t e r m s o f e m p l o y e e e n g a g e m e n t a n d c h a n g e r e a d i n e s s a s s e s s m e n t s o t h e r e s q u i t e a h e a v y q u a l i t y a s s u r a n c e p r o g r a m s i t t i n g o v e r
s e l l i n g t i m e p r o d u c t i v i t y a s w e g o f o r w a r d s o t h a t s a n a r e a t h a t s g e t t i n g a l o t o f w o r k w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n j u s t c o r e e r p c a p a b i l i t i e s
b u t w e a l s o f o c u s e d o n i m p r o v i n g o u r w o r k i n g c a p i t a l m a n a g e m e n t t h r o u g h o u t t h e o r g a n i z a t i o n a n d m a d e g o o d p r o g r e s s i n m a n a g i n g o u r a c c o u n t s r e c e i v a b l e
t h e r e w i l l b e a s h o r t t e r m d i l u t i o n t o o u r u n d e r l y i n g o p e r a t i n g m a r g i n a n d e p s s t a r t i n g f r o m t h e p o i n t o f c o m p l e t i o n w h i c h i s (e x->i n s) p e c t e d t o b e i n t h e m i d d l e o f t h e y e a r
b u t w e a r e (n t->*) g o i n g t o b e i t h i n k o v e r z e a l o u s o f t h o s e i n v e s t m e n t s w e w a n t t o s e e f u l l r e c o v e r y a n d m a k e s u r e t h a t w e r e i n v e s t i n g a s t h e b u s i n e s s c o m e s b a c k
i n t h e c o n t e x t o f o u r s t r o n g b a l a n c e s h e e t a n d h i g h l e v e l s o f c a s h g e n e r a t i o n l e t m e r e m i n d y o u o f h o w w e e f f i c i e n t l y u t i l i z e o u r c a s h
b u i l d a n d m o d e r n i z e t h e i r f u l l a p p l i c a t i o n s u i t e w h i c h w i l l t o u c h n e a r l y e v e r y p r o c e s s i n t h e c o m p a n y f r o m f i n a n c e t o m a n u f a c t u r i n g t o d r u g d e v e l o p m e n t
i l l t a l k l a t e r a b o u t o u r p r o j e c t u p l i f t w h i c h y o u w i l l b e f a m i l i a r w i t h i s o u r d r i v e t o i n c r e a s e
a n d w e l l c o n t i n u e t o u s e t h e 3 e c o n o m i c m o d e l s a l l (w h i l->*) s (t s->*) e l e c t i n g t h e o n e t h a t g i v e s u s t h e b e s t o u t c o m e f o r a p a r t i c u l a r t e r r i t o r y o r (a->*) f o r m a t
t h a n k s j o d y g o o d a f t e r n o o n e v e r y o n e a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s i m e x c i t e d t o p r o v i d e h i g h l i g h t s f r o m a n o t h e r q u a r t e r o f s o l i d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
t h e s e i n c r e a s e s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y a d e c r e a s e i n a v e r a g e s e l l i n g p r i c e p e r b o a t a d e c r e a s e t h a t w a s d u e t o t h e m i x o f m o d e l s a l e s d u r i n g t h e q u a r t e r
s o w e v e h a d a n o t h e r g o o d h a l f o u r s t r a t e g y h a s b e e n a n d c o n t i n u e s t o b e v e r y e f f e c t i v e i n c r e a t i n g v a l u e f o r s h a r e h o l d e r s
w e a r e d e t e r m i n e d o b v i o u s l y a s u n i l e v e r t o o p e r a t e u n d e r t h e h i g h e s t l e v e l s o f c o r p o r a t e g o v e r n a n c e a n d w h a t w e v e m a d e c l e a r i s t h a t w e w i l l b e w o r k i n g u n d e r
b u t i t i s e n c o u r a g i n g t o s e e a n o v e r a l l i m p r o v e m e n t i n c o n s u m e r s e n t i m e n t i n e m e r g i n g m a r k e t s t h a t w e a l r e a d y h a v e a l l u d e d t o i n o u r p r e v i o u s c a l l s
o r n e g a t e o u r a b i l i t y t o c o n t i n u e t o d r i v e m a r g i n e x p a n s i o n i n t h o s e b u s i n e s s e s a n d i w o u l d s a y w e d i d n t d r i v e m a r g i n
c h o i c e s a b o u t t h e k i n d o f w o r k w e g o a f t e r i d o n t t h i n k t h (a t t h->*) e c o n c l u s i o n o f t h a t s h o u l d b e t h a t i t s l o w s r e v e n u e g r o w t h i n t h e l o n g r u n b e c a u s e i t h i n k t h e r e s
m a n a g i n g o u r r i s k s a n d t r a n s p a r e n c i e s a n d r e s p o n s i b l e b u s i n e s s m o d e l s i s b e c o m i n g a n i n c r e a s i n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s o
a h e a r i n g a i d a n d a t r u e w i r e l e s s h e a d s e t a r e s t a r t i n g t o l o o k m o r e a n d m o r e a l i k e a n d t h e r e s t h i s c o n v e r g e n c e b e t w e e n t h o s e
s i m p l i c i t y r e d u c e c o m p l e x i t y d r i v e e f f i c i e n c y a n d a l s o a c t a s a p l a t f o r m f o r o u r s t r a t e g y e x e c u t i o n a l s o g o i n g w e l l
m o m e n t u m a s w e g o i n s o y e s i t s g o i n g t o t a k e a l i t t l e w h i l e t o b u i l d t h i s b u s i n e s s b a c k a n d r e g a i n t h e 2 0 w e l o s t
a s w e s a i d i n o c t o b e r w e b e l i e v e t h i s n e w c o m p e l l i n g o f f e r w i l l b e o f i n t e r e s t t o o t h e r l a n d l o r d s a s t h e y r e c o n f i g u r e t h e i r s p a c e
a n d w h i l e i t w i l l r e q u i r e s o m e i n v e s t m e n t i n t h e n e a r t e r m t h e r e s g r e a t p o t e n t i a l f o r u s t o c o n t i n u e g r o w i n g w e l l i n t o t h e l o n g t e r m
o n o u r c a l l a y e a r a g o i s p o k e a b o u t o u r s t o r y i n t h e c o n t e x t o f c h a p t e r s t h e e a r l y d a y s g o i n g p u b l i c a n d t h e n g e t t i n g b i g f a s t
l o o k n o f u r t h e r t h a n a s i a t o s e e h o w g e r m a n y i s d o i n g a l o t o f o u r b u s i n e s s i n g e r m a n y t e n d s t o b e t o t h e m a c h i n e b u i l d i n g a n d t h e e x p o r t
l o w e r c o s t p o s i t i o n o u r s e l v e s f o r w h a t i w o u l d s a y i m p r o v e (d->*) m a r g i n s g o i n g f o r w a r d o n c e t h e w i n d s t a r t s b l o w i n g i n o u r d i r e c t i o n a g a i n
f o r b o t h s e n s o r s a n d d i s p l a y s a n d o n a v e r y u n i q u e e m b e d d i n g o f a r t i f i c i a l i n t e l l i g e n c e i n t o i m a g i n g a n d o t h e r s e n s o r s
o n t h e f o r e c a s t a t t h e b e g i n n i n g o f 2 0 1 9 w e w i l l d e c i d e t o i n v e s t t o i n c r e a s e c a p a c i t y i n t h a t f a c t o r y
t h e o n e d e a l s w i t h 3 0 0 m i l l i m e t e r w h e r e w e v e s t a t e d t h a t o n e o f o u r g r o w t h e n g i n e s f o r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
a s w e e x p e c t m o d e s t l y i m p r o v e (*->d) o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e i n t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r s w i l l b e o f f s e t b y i n c r e m e n t a l l y u n f a v o r a b l e i m p a c t s f r o m c u r r e n c y m o v e m e n t s
s o w e a r e a l r e a d y t h i n k i n g a b o u t f u r t h e r d e v e l o p m e n t o f o u r c a p a b i l i t i e s o r g a n i z a t i o n a n d p o r t f o l i o t h a t w i l l k e e p u s f i t f o r t h e f u t u r e
i n t h e s e c o n d h a l f a n d v e r y l i t t l e i n t e r m s o f o p e r a t i n g p r o f i t i n t h e s e c o n d h a l f
a m p l e o p p o r t u n i t y t o s h o w y o u e x a m p l e s d u r i n g t h i s c a l l t h e c h a n g e s w e v e b e e n i m p l e m e n t i n g a r e f u n d a m e n t a l i n a n u m b e r o f w a y s
o u r i n n o v a t i o n s a r e g o i n g f a s t e r t o m a r k e t a n d w e h a v e s t e a d i l y i n c r e a s e d t h e l e v e l o f r e i n v e s t m e n t o f s a v i n g s b e h i n d o u r b r a n d s
a s d e a n i n d i c a t e d w e a r e c o m m i t t e d t o r e t u r n i n g c a s h t o s h a r e h o l d e r s a n d h a v e s u f f i c i e n t c a p a c i t y t o c o n t i n u e o u r s h a r e b u y b a c k p r o g r a m
(*->l) a (*->d i e s a) n d g e n t l e m e n t h e e x p e c t a t i o n s f o r t h e g r o w t h o f t h e w o r l d e c o n o m y r e m a i n e d g e n e r a l l y p o s i t i v e s i n c e w e l a s t s p o k e i n m i d a u g u s t
n o w f o r t h e c o r e c a p a b i l i t i e s t h a t w e h a v e f o r t h e s i l i c o n g e r m a n i u m w h i c h w e s e e w i l l c o n t i n u e t o g r o w
d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 8 w e l l s f a r g o b a n k e x t e n d e d o u r c r e d i t l i n e a g r e e m e n t w h i c h h a d b e e n o r i g i n a l l y s e t t o m a t u r e
t h a t c o n t i n u e s t o b e a p a r t o f t h e p r o d u c t i v i t y s t o r y i n p s m w h e n w e c a n a d d a n e w a s s e t a n d c l o s e a f a c i l i t y g e t r i d o f o v e r h e a d
h a s l e a d c u s t o m e r h a v i n g d e m o n s t r a t e d e x c e l l e n t p i x e l p e r f o r m a n c e o n p r o t o t y p e s a n d a s w e l l e x c e l l e n t p r o d u c t y i e l d
p o s i t i o n i n g o u r s e l v e s f o r i m p r o v e d p r o f i t a b i l i t y i n t h i s i m p o r t a n t g r o w t h m a r k e t s o l e t s d i v e a l i t t l e d e e p e r i n t o e a c h o f t h e s e g m e n t s
w h i l e a c q u i s i t i o n s l i k e n e t c e n t r i c a n d m i r a b (e a u->o w) a r e f u r t h e r e n h a n c i n g o u r d i g i t a l l e a d e r s h i p i n c o n t i n e n t a l e u r o p e l e a d i n g t o a n u m b e r o f r e c e n t d i g i t a l w i n s
a n d e a r l i e r h u m a n d a t a r e s u l t s w e a r e i n c r e a s i n g l y e n c o u r a g e d b y t h e p o t e n t i a l o p p o r t u n i t i e s p r e s e n t e d b y o u r p k u p r o g r a m
g o o d m o r n i n g l a d i e s a n d g e n t l e m e n w e l c o m e t o a v e r y f u l l h o u s e h e r e
i n d i s c u s s i o n s w i t h o t h e r o p p o r t u n i t i e s a t d i f f e r e n t l e v e l s o f d i s c u s s i o n s b u t n o m o n e y h a s c h a n g e d h a n d s w i t h a n y o f t h e s e o t h e r o p p o r t u n i t i e s i n c h i n a
a s s t r e n g t h o n t h e c o r p o r a t e g r o u p s i d e i n d i c a t e s o p t i m i s m i n t h e b r o a d e r e c o n o m y a n d a r e t u r n t o c o r p o r a t e s p e n d i n g
a n d t h e n t a k i n g t h a t f u r t h e r i n t o e b i t d a c o m b i n i n g w i t h w h e r e t h o s e a s s e t s a r e g o i n g o n o u r p l a t f o r m (s->*) t h e p r o f i t a b i l i t y a s s o c i a t e d w i t h t h a t m i x
s o (o u r->w h i l e) m o m e n t u m f o r o u r t e c h n o l o g y c e n t e r s o l u t i o n s c o n t i n u e t o g r o w a n d w e e x p e c t t o c o n v e r t a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s t o c o n t r a c t s i n t h e c o m i n g m o n t h s
i m p r o v i n g m a r g i n s g r o u p i n g u p a n d u n l o c k i n g e m b e d d e d v a l u e t h r o u g h o u r r o i p r o j e c t s
t h r o u g h 1 6 k i n d o f c a l e n d a r y e a r b e c a u s e i t h i n k s o m e t h i n g s w i l l f a l l o u t i t h i n k s o m e c l i e n t s w i l l f a l l o u t a n d r e a l i z e t h e y s h o u l d h a v e h a d t h e p r o d u c t
r e m i n d u s o f t h e s c a l e o f m a n u f a c t u r i n g y o u c u r r e n t l y h a v e a n d k i n d o f a s y o u g o i n t o m o r e a n d m o r e i n d i c a t i o n s
r e l a t i v e t o c e r t a i n m a r k e t c o n d i t i o n s o r c h a n g e s a s y o u m i g h t i n t h e o t h e r m o d e l s (s->*) o i d o n t b e l i e v e y o u s e e t h a t
w e r e k i n d o f l e t t i n g t h e c l i e n t s g e t c o m f o r t a b l e w i t h f l e x a n d t h e n s h o w t h e m t h a t t h e r e s a d d i t i o n a l m o d u l e s w h i c h w i l l h e l p n o t o n l y s a l e s b u t r e t e n t i o n
w i t h a d v a n c e d a n a l y t i c s a n d f u n c t i o n a l l y r e l e v a n t a p p l i c a t i o n t e c h n o l o g y t o d e l i v e r v a l u e f o r o u r c l i e n t s
(*->t o) a n c h o r a c o u p l e o f t h e s e r e a l l y b i g a c c o u n t s a n d m a y b e w h a t s b e e n t h e h i n d r a n c e o n s e c u r i n g m a y b e a c o u p l e o f t h o s e
p e r h a p s u s i n g i t i n s l i g h t l y d i f f e r e n t w a y s o v e r t i m e a s w e v e s p e c u l a t e d o n a b i t i n t h e p a s t a n d s o m e c o m p a n i e s a r e a t t e m p t i n g
t h e d e p l o y m e n t o f t h i s s m a r t g r i d t e c h n o l o g y w o u l d r e q u i r e a l e g i s l a t i v e c h a n g e a n d s o w e l l c o n t i n u e t o a d v o c a t e f o r t h a t f o r t h e b e n e f i t o f o u r c u s t o m e r s
w i t h a s e r i e s o f g o o d p r o j e c t s a s e r i e s o f v e r y g o o d p r o j e c t s a s e r i e s o f b a d p r o j e c t s a n d a s e r i e s o f v e r y b a d p r o j e c t s
o u r a d j a c e n t s e r v i c e s o p p o r t u n i t y p i p e l i n e i n c r e a s e d s i g n i f i c a n t l y o v e r t h e l a s t q u a r t e r a n d w e a r e s e e i n g
p i e c e o f y o u r s a l e s b u t i t s o u n d s l i k e t h a t i s s e e i n g s o m e t r a c t i o n c a n y o u j u s t s p e a k t o t h e e n d m a r k e t s
b e f o r e w e b e g i n i d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t m a n y o f o u r c o m m e n t s m a d e t o d a y a r e c o n s i d e r e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s u n d e r f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s
t h e s e a d v a n c e d t e c h n o l o g i e s (i->a) n (*->d) a u d i t p r o c e s s e s a r e i m p o r t a n t d r i v e r s o f o u r r e v e n u e g r o w t h i n o u r c o r e r e c o v e r y a u d i t b u s i n e s s
a c o n f i d e n t i a l u n d e r t a k i n g b e t w e e n u s a n d r e n o v a b u t i f v o t i n g r i g h t s w e r e a n i s s u e t h e v o t i n g r i g h t s w o u l d b e a d j u s t e d a u t o m a t i c a l l y
f o r l p l t h e r e d u c t i o n i n c o r p o r a t e t a x r a t e s w i l l b e n e f i t o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d m a t t w i l l c o v e r t h i s i n h i s r e m a r k s
i t w o u l d e s s e n t i a l l y m e a n t h e h i g h e n d o f o u r g u i d a n c e a t t h i s p o i n t w o u l d e s s e n t i a l l y m e a n t h a t w e d b e f l a t o r g a n i c a l l y v e r s u s l a s t y e a r f o r t h e r e s t o f t h e y e a r
o f o u r s a l e s a n d s e r v i c e t e a m s o u r p r o d u c t s t r e n g t h a n d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d i a p p r e c i a t e t h e g r e a t w o r k o f o u r p a y c h e x e m p l o y e e t e a m
w e b e l i e v e t h i s l e v e l o f i n v e s t m e n t p r o v i d e s t h e r i g h t b a l a n c e o f i n v e s t i n g f o r o r g a n i c g r o w t h w h i l e s t i l l d e l i v e r i n g o p e r a t i n g l e v e r a g e
b e c a u s e w e h a v e s o m a n y v a r i a b l e c o m p o n e n t s l i k e o u r f i x e d i n c o m e b u s i n e s s t h a t m a k e i t h a r d t o e v e r r e c o n c i l e b a c k t o t h a t
o u r i n v e s t m e n t i n n a s h v i l l e (i->a) n (*->d) t h e m u s i c i n d u s t r y a n d t h e b a n k e r s t h a t h a v e c o m e o n b o a r d t o h e l p u s b u i l d t h a t b u s i n e s s
t h e c o l l a b o r a t i o n t a s k h a s b e e n c o m i n g i n d i f f e r e n t f r o n t s a n d d i f f e r e n t f o r m s (*->t h a n k y o u)
a n d i t s r e a l l y n o t h i n g m o r e t h a n t h e f a c t t h a t u n d e r 5 0 w (*->h) e r e w e w e r e
a n d w e r e c u r r e n t l y w o r k i n g t h r o u g h t h e p r e c l i n i c a l s t u d i e s f o r t h e d a t a p a c k a g e t h a t w i l l b e u s e d t o d e t e r m i n e o u r r e a d i n e s s f o r o u r f i r s t i n h u m a n t r i a l
i n t e c h n o l o g y a n d m a n u f a c t u r i n g s o i n t h e f u t u r e t h e r e w (o u->i l) l (d->*) b e s o m e c o l l a b o r a t i o n o p p o r t u n i t i e s
p u s h u s i n t h e o t h e r d i r e c t i o n i e (*->o u r) t h e r e l a t i v e s h a r e o f o i l a n d g a s b u s i n e s s c o m p a r e d t o e v e r y t h i n g e l s e i n s u l z e r i s
l e t s t a l k a b o u t t h e m i d d l e e a s t t h e o n e t h a t w e a l r e a d y c l o s e d t h a t b u s i n e s s h a s t h e s a m e m a r g i n a s e v e r y o t h e r b u s i n e s s
h o w e v e r w e e x p e c t s o m e c o n t i n u e d m o d e s t i m p a c t u n t i l t h e s i t u a t i o n s t a b i l i z e s a s a r e m i n d e r
o n e o f o u r t o p p r i o r i t i e s f o r 2 0 1 8 i s m a k i n g i t e a s i e r f o r a d v i s e r s a n d t h e i r c l i e n t s t o d o b u s i n e s s w i t h u s
a n d a s s u m i n g t h a t t a r g e t s t i l l h o l d s (d o->*) y o u h a v e a n y a p p e t i t e t o a c t u a l l y a c c e l e r a t e s h a r e r e p u r c h a s e i n l i g h t o f s o m e o f t h o s e t a i l w i n d s a s w e l l a s y o u r c a p a c i t y
a l s o g o b a c k d o w n b y a b o u t a t u r n (*->o f) t h e d a y w e s e l l t h e s h a r e s a n d w e c a n s e l l t h e s h a r e s a n y t i m e w e w (a->o) n (t->*) s o
t u r n i n g t o s l i d e 8 i c a n n o t r e m e m b e r a t i m e i n w h i c h s o m a n y l a r g e s c a l e d e v e l o p m e n t p r o j e c t s h a v e b e e n a n n o u n c e d i n o u r r e g i o n i n s u c h a s h o r t p e r i o d
t h e t h i r d q u a r t e r w e s a w v e r y g o o d r e v e n u e (s->*) t r e n d s i n t h e f i r s t 2 m o n t h s o f t h e q u a r t e r t h e y m o d e r a t e d s o m e i n s e p t e m b e r
f o r t u n a t e l y t h e c o m b i n a t i o n o f p r i c i n g i n i t i a t i v e s a n d o u r s u c c e s s i n c a p t u r i n g h i g h e r v a l u e w a s t e s t r e a m s
a n u m b e r o f i n c r e a s e s t h a t u n t i l i t g e t s m u c h h i g h e r s o i d o n t t h i n k w e r e g o i n g t o s e e a b i g i m p a c t o n s m a l l b u s i n e s s
w e l l s e e a s t h e y e a r g o e s a l o n g w h e t h e r t h e t a x r e d u c t i o n h a s a n y i m p a c t o n t h e b a c k e n d o f t h e c u r v e
t h o u g h t h e s e f i r m s h a v e o p t e d o u t o f t h e p r o t o c o l y o u j u s t s o r t o f f l i p t h e m o v e r t o t h e p r o c e s s t h a t y o u m i g h t u s e o n t h e o t h e r s i d e o f t h a t l i n e
i l l c a l l i t a d i f f e r e n t r e a s o n o r a d i f f e r e n t c o n t e x t p e r h a p s t h (e->a) n p e r h a p s t h a t d i s c o u n t t r a d e r a n d t h e i r t r a d i n g a c t i v i t y
s o w e u s e t h e c u r r e n t m a r k e t c o n d i t i o n i m e a n t h a t c o n s u m e r (s->*) a r e l o o k i n g f o r t h e b e s t p r i c e s a n d
o u r t e a m s e l l i n g a p p r o a c h c o n t i n u e s t o p r o d u c e r e s u l t s b y i n t r o d u c i n g t h e f u l l s u i t e o f p r o d u c t s t h a t p a y c h e x c a n o f f e r o u r c l i e n t s u p f r o n t
s o m e o p e r a t i n g l e v e r a g e i n t h e c o r p o r a t e o v e r h e a d w h e r e i t s n o t g r o w i n g a n y f a s t e r t h a n s a l e s m a y b e e v e n s l i g h t l y s l o w e r
n o t k n o w i n g t h e e x a c t r u l e c h a n g e i c a n t s p e a k s p e c i f i c a l l y t o i t a n d t h e r e w i l l o f c o u r s e b e a c o m m e n t p e r i o d a n d a p r o c e s s a r o u n d t h a t
(*->a n d) i m s o r r y i f i m i s s e d i t w (h->*) a (t w a->*) s t h e r e a s o n w h y w e d i d n t s e e m o r e e x p e n s e l e v e r a g e a t f (t->d) n t h i s q u a r t e r
l e t m e r e m i n d y o u f i r s t t h a t o u r o u t l o o k i s b a s e d o n o u r c u r r e n t v i e w o f e c o n o m i c a n d i n t e r e s t r a t e c o n d i t i o n s
t h a t b e i n g s a i d i t s a p p r o p r i a t e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t t h i s i s a r a r e d i s e a s e a n d t h e r e a r e m o d e l s o f e x p e r i e n c e f r o m
t h e p a s t s u c c e s s f u l c o m p a n i e s i n o u r s p a c e w h o s h o w t h a t y o u c a n b e v e r y s u c c e s s f u l w i t h t h o s e a c t i v i t i e s w i t h a r e l a t i v e l y m o d e s t
s a l e s c o m m i s s i o n g r o w t h w a s m o s t l y d r i v e n b y v a r i a b l e a n n u i t i e s a l o n g w i t h i n c r e a s e s i n m u t u a l f u n d e q u i t y a n d f i x e d i n c o m e
w e r e m a i n c o n f i d e n t t h a t o u r i n s u r a n c e c o v e r a g e i s s u f f i c i e n t t o c o v e r t h e v a s t m a j o r i t y o f t h e t o t a l c o s t o f d a m a g e a n d b u s i n e s s i n t e r r u p t i o n
l o o k w e w e r e a l i t t l e b i t b u s y l a s t w e e k s o w e d i d n t r e a l l y s p e n d m u c h t i m e t r y i n g t o r e v i s e t h e g u i d a n c e b u t
a n d w h a t w a s i n o u r d i s c u s s i o n s w i t h o f a c a n d h o p e f u l l y (h a->i) v e c o n v i n c e d y o u t h a t w e h a v e a n t i c i p a t e d
t o e n s u r e t h a t w e l i v e i n a w o r l d w h e r e w e d o n t j u s t s (e->o) l (l->v e) t h e s c i e n c e b u t w e e n s u r e t h a t p a t i e n t s a c t u a l l y g e t a c c e s s t o i t
p l e a s e b e a d v i s e d t h a t a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e s t a t e d o r i m p l i e d b y o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
b u t w i t h t h e s e c o n d h a l f m o v i n g i n t h e a p p l i c a t i o n p r o d u c t s a l e s a r e g e t t i n g b a c k
w i t h i n s a f e t y k l e e n w e r e m a i n o p t i m i s t i c a b o u t o u r a b i l i t y t o c o n t i n u e t o e f f e c t i v e l y m a n a g e t h e s p r e a d
a n d i n t h e a p p e n d i x o f t o d a y s p r e s e n t a t i o n a n d n o w i d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o o u r c e o a l a n m c k i m a l a n t h a n k s m i c h a e l
(*->i f) a n d i t h i n k t h a t s t h e r i g h t a n s w e r i t h i n k t h a t c h a n g e s t h e e q u a t i o n a w h o l e l o t m o r e t h a n a n y t h i n g w e v e h e a r d s o
t h e n w h a t d o e s w h a t w i l l a d v a n c e i n c l u d e w h e n i t i s c l o s e d s o t h a t s w h e n i s a i d i n t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
b e c o m f o r t a b l e t h a t t r a n s f e r r i n g s h a r e s d o e s n o t e x p o s e t h e m t o s a n c t i o n s a n d t h i s i s w h a t w e h a v e i n t h e d e a l t h a t w e g o t
s o t h e o v e r s u p p l y m a y n o t o c c u r n e x t y e a r i t m a y p o s t p o n e t o a l a t e r t i m e
f i r s t a n d f o r e m o s t w e r e m a i n t h e p r e m i e r p o w e r g e n e r a t i o n c o m p a n y i n t h e c o u n t r y a n d h a v e t h e o p e r a t i n g r e s u l t s t o p r o v e i t
s h o u l d w e t h i n k o f t h e a c a c o m p l i a n c e o f f e r i n g a s h a v i n g b e e n a s i g n i f i c a n t p a r t o f b o o k i n g s a n d s o m e t h i n g t h a t
(*->i) t h i n k i t h a s t o d o w i t h t h e m a r k e t w a i t i n g f o r u s t o p u t a n u m b e r o n t h e i m p a c t
r e m e m b e r t h a t o u r f o u r t h q u a r t e r 2 0 1 5 f r e e c a s h f l o w w a s q u i t e s t r o n g i n p a r t d u e t o t h e a c h i e v e m e n t o f b i l l i n g m i l e s t o n e s t h a t a l l o w e d u s t o c o l l e c t c a s h i n t h e f o u r t h q u a r t e r w h i c h w a s r e f l e c t e d i n t h e y e a r e n d c a s h p o s i t i o n
g o o d m o r n i n g a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t o d a y i w i l l s t a r t w i t h s o m e c o m m e n t s a b o u t t h e q u a r t e r a s w e l l a s p r o v i d e m y p e r s p e c t i v e o n w h a t w e a r e s e e i n g i n t e r m s o f m a r k e t a c t i v i t y i n e a c h o f o u r r e g i o n s o v e r a l l i m p l e a s e d w i t h o u r p e r f o r m a n c e t o s t a r t t h e y e a r
a r e g u l a (r r e g u l a->*) t o r y c h a n g e i n t h e m a n n e r i n w h i c h t h e p h a r m a c i e s w e r e p a i d f o r t h a t i t h o u g h t w e h a d l a p p e d t h a t e f f e c t i n t e r m s o f t h e w a y p h a r m a c i e s w e r e p a i d
a n a b s o l u t e f o c u s o n p a r t s d i s c o u n t s a n d s e r v i c e d i s c o u n t s t o (a->*) m u c h m o r e f o c u s o n a v a i l a b i l i t y a n d k e e p i n g t h o s e t r u c k s u p a n d r u n n i n g a n d t h a t m a k e s (*->s) e n s e i n t h (i s->e) c y c l e r i g h t y o u g o f r o m a p e r i o d w h e r e y o u r e t r y i n g t o s u r v i v e
b u t t u r n i n g t o t h e n e x t s l i d e t h e p a r t t h a t w e r e m o s t e x c i t e d a b o u t a c t u a l l y b e g i n s o n c e y o u h a v e a m o r t g a g e i n t e r m s o f f i n a n c i a l h e a l t h o w n i n g a h o m e a n d g e t t i n g m o r t g a g e f r e e i s o n e o f t h e b i g g e s t o p p o r t u n i t i e s f o r c a n a d i a n s t o b u i l d w e a l t h a n d h e l p i n g t h e m g e t t h e r e i s w h a t t h i s p r o d u c t i s a l l a b o u t
t h a t o n e w o u l d t h i n k t h e p e r f o r m a n c e s h o u l d g e t b e t t e r a s t h e y e a r g o e s o n i f y o u l o o k o u t p a s t (a->*) c o u p l e o f q u a r t e r s t h e b i g g e s t d r i v e r t h e r e r y a n b e i n g t h e g r o w t h r a t e o b v i o u s l y t o t h e e x t e n t t h e g r o w t h r a t e i s h i g h e r t h a t s g o i n g t o m o v e u s f u r t h e r u p
j u s t a s h o r t p e r s o n a l w o r d b e f o r e i s t a r t t o s a y h o w p l e a s e d i a m t o b e t a l k i n g t o y o u t o d a y a n d t o b e t a l k i n g t o t h e m a r k e t g e n e r a l l y s o m e t h i n g w h i c h i h a v e n t b e e n d o i n g f o r q u i t e a f e w y e a r s (*->n o w)
w h i c h t r i p l e d f r o m t h e a d d i t i o n s w e h a d i n q 2 p e r h a p s m o r e i m p r e s s i v e w a s t h a t t h i s w a s a c c o m p l i s h e d o n l o w e r a b s o l u t e m a r k e t i n g s p e n d d u r i n g t h e q u a r t e r w h i c h m e a n s t h a t w e s u b s t a n t i a l l y r e d u c e d o u r c o s t o f m e m b e r a c q u i s i t i o n
t h a t s h o w i (*->v e) d e s c r i b e d i t e x t e r n a l l y b u t y o u r p o i n t o n t h e i n t e r n a l b e n e f i t s i s (t h->r e a l l y r) e (*->a l l y) i m p o r t a n t p o i n t a n d a s w e p o i n t t h i s t e a m t o w a r d s s o m e o f o u r c h a l l e n g e s t h e r e s u l t s
t h e t e a m h a s d o n e a p h e n o m e n a l j o b o n t h i s p r o d u c t a n d n o t o n l y i s i t t h e f i r s t t i m e i n c a n a d a t h a t c o n s u m e r s c a n g e t t h e i r c r e d i t s c o r e i n s t a n t l y o n l i n e f o r f r e e b u t a l s o w i t h m o n t h l y u p d a t e s t o t r a c k (h->*) o (w->*) t h e (y->*) r (e->*) p r o g r e s s i n g a n d i n f o (r m->o n) w h a t d r i v e s (t h e i->y o u) r s c o r e a l l t h r o u g h a n e n g a g i n g d i g i t a l e x p e r i e n c e
(*->i f) t h e t r e n d s c o n t i n u e f r o m a s a l e s a n d r e v e n u e m a n a g e m e n t p e r s p e c t i v e w e s h o u l d g e t t h e r e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r b u t i w o u l d n t s a y t h a t a l l t h e r i s k i s b e h i n d u s a t t h i s p o i n t i m s t i l l d i s a p p o i n t e d
w h i l e t h e a c t u a l l e v e l a n d m i x o f o u r d e p l o y m e n t i s d i f f i c u l t t o p r e d i c t i n a n y g i v e n q u a r t e r c a r l y l e s d i v e r s e p l a t f o r m h a s t h e a b i l i t y t o s o u r c e i n t e r e s t i n g o p p o r t u n i t i e s a c r o s s s e c t o r s t r a t e g y a n d r e g i o n
d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r t h a t s o n s l i d e 6 w e h a v e p u t f o r w a r d m a n y d i f f e r e n t m a r k e t i n g i n i t i a t i v e s s u c h a s s p e c i a l w e e k l y f l y e r s w h e r e m a n y d o o r c r a s h e r p r i c e s w e r e a n n o u n c e d
a s a r e m i n d e r a n y s t a t e m e n t w e m a k e t h i s a f t e r n o o n a b o u t f u t u r e r e s u l t s a n d p e r f o r m a n c e o r p l a n s a n d o b j e c t i v e s a r e f o r w a r d l o o k i n g a c t u a l r e s u l t s m a y v a r y a s a r e s u l t o f f a c t o r s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s o v e r w h i c h w e h a v e n o c o n t r o l
w e a l l k n o w t h a t y o u g u y s a n d e v e r y b o d y e l s e h a (s->v e) s a i d t h a t i n t e r n a t i o n a l d r i l l i n g a c t i v i t y h a d k i n d o f b o t t o m e d m i d l a s t y e a r b u t w e w e r e w (a->o) r n (e d->*) t h a t p r i c i n g p r e s s u r e c o n t i n u e d h a s t h e p r i c i n g p r e s s u r e a b a t e d a n y
w e a r e p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s w e a r e m a k i n g i n t h e s e r e c u r r i n g r e v e n u e s t r e a m s w h i l e a r e t u r n t o a m o r e n o r m a l i z e d t r a n s a c t i o n s m a r k e t w i l l s t r e n g t h e n o u r r e s u l t s (u->o) n b a l a n c e (d->*) w e w i l l t a r g e t i n v e s t m e n t s t h a t c a n d r i v e a s h i f t
l i k e l i h o o d b u t t h e u n d e r s t a n d i n g o f t h e r e q u i r e m e n t s a n d t h e e x p e c t a t i o n s c o u p l e d w i t h s o m e i n v e s t m e n t a l o n g t h e w a y a n d l o t s o f p l a n n i n g i t h i n k w i l l p u t u s i n p o s i t i o n f o r t h a t w h e n t h a t t i m e c o m e s
t h e p r o d u c t i o n g r o u p o n (e->*) s t (i->e) m h y d r a u l i c f r a c t u r i n g o p e r a t i o n s b e n e f i t e d f r o m a f u l l q u a r t e r o f a c t i v i t y f o r t h e f l e e t s r e a c t i v a t e d i n t h e t h i r d q u a r t e r a s w e l l a s a d d i t i o n a l f l e e t r e d e p l o y m e n t s i n t h e f o u r t h
i m n o t s u r e i c a n p l a y c o n n e c t t h e d o t s t h e r e m a y b e y o u c o u l d k i n d o f g o a h e a d a n d h e l p u s o u t a n d g i v e u s a l i t t l e b i t o f c o l o r o n e x a c t l y w h a t h a p p e n e d t h e r e s u r e a b s o l u t e l y s o i f w e l o o k a t t h e c o m p l i a n c e s i d e
s i m i l a r t o w h a t w e v e d o n e w i t h p e r s o n a l l o a n s i t s a l l a b o u t k e e p i n g p e o p l e e n g a g e d t o g e t t i n g m o r t g a g e f r e e t h i s i s a l s o w h a t w e b e l i e v e w i l l d r i v e l o n g t e r m l o y a l t y t o m o g o a s y o u l l b e m o r e l i k e l y t o s t a y w i t h a p r o v i d e r t h a t i s t r u l y h e l p i n g y o u a c h i e v e o n e o f y o u r b i g g e s t f i n a n c i a l g o a l s
i n a d d i t i o n c e r t a i n c o s t s a n d e a r n i n g s o f e m p l o y e e b e n e f i t p l a n s s u c h a s p e n s i o n a n d o t h e r p o s t r e t i r e m e n t a r e i n c l u d e d i n c o r p o r a t e a n d n o t a l l o c a t e d t o t h e o p e r a t i n g s e g m e n t s
w e h a v e n o t y e t s e e n t a r i f f s i m p a c t i n g c u s t o m e r d e m a n d a l t h o u g h t h e y a r e n o w t o p o f m i n d f o r b o t h c u s t o m e r s a n d s u p p l i e r s a n d a r e b e g i n n i n g t o i m p a c t m a n u f a c t u r i n g i n p u t c o s t s
t h a t a t a h i g h l e v e l t h a t s w h a t w e r e t h i n k i n g t h a t b e i n g s a i d b e c a u s e o f t h e m a r k e t a n d h o w c h a l l e n g i n g i (t i->*) s i w o u l d n t e x p e c t a l o t o f i n v e s t m e n t i n t o t h e r e n t a l f l e e t u n t i l w e s e e a m o r e c o n s t r u c t i v e
i n t r a v e l n e t w o r k w i t h t h e a n n i v e r s a r y o f t h e a c q u i s i t i o n o f o u r a s i a p a c i f i c b u s i n e s s o n j u l y 1 r e v e n u e a n d b o o k i n g s g r o w t h o v e r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r w i l l r e t u r n t o n o r m a l i z e d g r o w t h r a t e s r e f l e c t i n g o u r g l o b a l f o o t p r i n t
t o w a r d s d e b t r e d u c t i o n i s t h e r e a l s o a m e c h a n i s m a l l r i g h t t h a t k i n d o f m a n d a t e s t h a t f r e e c a s h f l o w h a s t o b e p r i o r i t i z e d t o w a r d s d e b t r e d u c t i o n i s e e m t o r e c a l l t h a t y o u h a v e a f r e e c a s h f l o w s w e e p
t h a t s (*->a) i (t->d) w e (h a v e->g o t) a t i g h t m a r k e t i n g t e a m a n d o u t s i d e o f c o m m e r c i a l w e j u s t h a v e a v e r y l i g h t m s l t e a m c o n s i s t i n g o f o n e w i t h a c o u p l e o f c o n s u l t a n t s s o w e c o n t i n u e t o r e m a i n v e r y t i g h t
i n a d d i t i o n w e p r o v i d e s e r v i c e s t o i n t e r n a t i o n a l i n v e s t m e n t m a r k e t c l i e n t s t o a l l o w t h e m t o c o m p l y w i t h a p p l i c a b l e s e c r e g u l a t i o n s a n d w e a l s o p r o v i d e l a n g u a g e s o l u t i o n s t o i n t e r n a t i o n a l c l i e n t s
a n d s e c o n d i s w o u l d y o u a r e y o u a l r e a d y s t a r t i n g t o s e e s o m e o f t h e b e n e f i t s f r o m t h e s a l e s f o r c e e f f e c t i v e n e s s a n d a g a i n i f s o i f t h a t s h a p p e n i n g (a n d->*) y o u r e s e e i n g s o m e b e n e f i t
t h a t s f o r w h a t w e a r e t o d a y (a->i) n (d->*) t h e t y p e s o f i n c o m e w e r e g e n e r a t i n g i t j u s t d o e s n o t f i t a s w e l l a n d i t t a k e s a v e r y p a r t i c u l a r e x p e r t i s e a l i t t l e b i t m o r e h a n d h o l d i n g t h a n w e t y p i c a l l y w o u l d l i k e t o d o
t h e e x c e s s o r w e r e g e t t i n g t h r o u g h t h e e x c e s s i n v e n t o r y i s s u e s w e v e s e e n o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s a n d y o u s e e i t i n o u r i n v e n t o r y w h i c h w e v e c l e a n e d u p y o u s e e i t i n t h e r i (t->*) c h (i e->y) a u c t i o n s
w e d i d h o w e v e r s e e m a r k e t a c t i v i t y a n d d e a l a n n o u n c e m e n t s s t a r t t o p i c k u p p o s t e l e c t i o n l e a d i n g t o o u r o w n a c t i v i t y i n c r e a s i n g i n t h e f i r s t 2 m o n t h s o f 2 0 1 7 g i v e n t h e n o r m a l d e a l c y c l e
t h e u k a n d i r e l a n d m a r k e t r e m a i n s u n c e r t a i n i n t h e w a k e o f b r e x i t a n d t h e u p c o m i n g g e n e r a l e l e c t i o n t h i s i s m i t i g a t e d s o m e w h a t b y t h e o p p o r t u n i t y t o p a r t i c i p a t e i n s i g n i f i c a n t i n f r a s t r u c t u r e p r o j e c t s
d o e s t h a t d i r e c t l y i m p a c t u s i m e a n i d o n t k n o w i f w e c a n m a k e t h e d i r e c t c o r r e l a t i o n b u t y e s i t c e r t a i n l y i m p a c t s t h e m a r k e t i m e a n y o u v e g o t a l l t h o s e a d d i t i o n a l r o o m s b y t h e c o n v e n t i o n c e n t e r s u c k i n g u p
t h a t t h e r e s g o i n g t o c o m e a p o i n t w h e r e t h e r e s m o r e i n c r e a s e s c o m i n g f r o m m a n u f a c t u r e r s t h a t w o u l d t r i g g e r m o r e i n c r e a s e s c o m i n g f r o m d i s t r i b u t o r s c e r t a i n l y c o m i n g f r o m u s a n d t o d a t e m y e x p e c t a t i o n w o u l d b e t h a t r e a l i z a t i o n i s g o o d p a r t i c u l a r l y i n t h i s e n v i r o n m e n t
w h i c h i d s a y i s n t d o i n g u s o r a n y o n e o t h e r s a n y f a v o r s o u r e x p e c t a t i o n o f c o n t i n u e d s o l i d p e r f o r m a n c e i s a r e f l e c t i o n o f o u r b u s i n e s s m o d e l a n d o u r a b i l i t y t o m i n i m i z e v o l a t i l i t y w i t h i n o u r r e s u l t s
o f h i s t o r i c a l u s i n s t i t u t i o n a l s a l e s t e a m s t (h e y->o) n u m b e r a r o u n d 6 0 g i v e o r t a k e a l i t t l e b i t m o r e o r l e s s t h a t s l i k e l y a n u m b e r w e w o u l d w o r k t o p u t i n a s t e p w i s e f a s h i o n
f o r c o n t i n u e d i n v e s t m e n t b y o u r w h a t w e b e l i e v e t o b e o n e o f t h e l e a d i n g i n v e s t m e n t t e a m s o n t h e g r o u n d t h e r e t o c o n t i n u e d e p l o y i n g c a p i t a l i n t h a t r e g i o n o f t h e w o r l d a s i t o b v i o u s l y c o n t i n u e s t o g r o w m u c h f a s t e r t h a n t h e d e v e l o p e d m a r k e t s
g r e a t m y n e x t q u e s t i o n w a s i n r e g a r d s t o m a y b e i f w e c a n g e t a l i t t l e u p d a t e o n t h e p r o g r e s s o f t h e l a u n c h o f t h e l o w d u r a t i o n p r e f e r r e d f u n d a n d
a d d i t i o n a l a l l o w a n c e s c o n t r i b u t e d 8 0 b a s i s p o i n t s o f p e r f o r m a n c e i n l i n e w i t h t h e p r i o r y e a r
o v e r h a l f o f t h e f o u r t h q u a r t e r s i n v e s t m e n t s w e r e s o u r c e d o n a p r o p r i e t a r y b a s i s v e r s u s t h r o u g h t r a d i t i o n a l d e a l e r c h a n n e l s
i n a r e a s t h a t w o u l d b e l i k e m i l i t a r y a p p l i c a t i o n s a i r c r a f t a p p l i c a t i o n s s p a c e a p p l i c a t i o n (s->*)
i m p o r t a n t r i s k f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r f r o m t h o s e c o n t a i n e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
i t h i n k w e v e b e e n p a t i e n t a n d t h o u g h t f u l a n d w e (w i->*) l l c o n t i n u e t o b e t h a t b u t i f w e f i n d s o m e t h i n g t h a t w e f e e l i s
i n c r e a s i n g l y w a n t u s t o b e f a c i n g t h e m f r o m l o c a t i o n s w i t h i n t h e e u r o z o n e i f t h a t p r o v e s t o b e t h e c a s e
t o p u t t h e m i n t o p r o d u c t s t h a t p r o v i d e a b e t t e r r e t u r n f r o m t h e m t h a n j u s t a p a s s i v e d e p o s i t a c c o u n t
a n d w e v e g o t a l o t o f t h a t g o i n g o n a n d i t s v e r y s i m p l e t o a p p l y y o u (a->*) r e a l l w e l c o m e t o t r y w e r e l o o k i n g f o r p e o p l e i n t h e s o u t h
i t h i n k i t s (a->t h e) w h o l e c o n v e r s a t i o n o f s o m e t h i n g t h a t w e v e b e e n a t a n d w o r k i n g o n f o r a n u m b e r o f y e a r s t h a t b u i l t a r e l a t i o n s h i p w i t h t h e c o n s u m e r
a r o u n d o u r h o t e l s i n n e w y o r k w e v e a c t u a l l y c o n t i n u e d t o h a v e g r o w t h b o t h i n r o o m n i g h t s a s w e l l a s i n r a t e (s->*)
s o w h e n w e p l a c e t h e o r d e r w i t h t h e s u p p l (i e r->y) w h e n w e p l a c e (a n->t h e) o r d e r w i t h t h e c u s t o m e r a n d t h e s u p p l i e r w e k n o w w h a t t h e m a r g i n i s
s i m i l a r t o t h e t h i r d q u a r t e r w e c o m p l e t e d s e v e r a l n e w i n v e s t m e n t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r t h a t c o n t i n u e (d->*) t o c h a n g e t h e c o m p l e x i o n o f o u r b a l a n c e s h e e t
a f t e r t h e g r e a t r e c e s s i o n m a n h a t t a n w a s o n e o f t h e f e w m a r k e t s t o a t t r a c t c o n s t r u c t i o n f i n a n c i n g d u e t o i t s d e m a n d f u n d a m e n t a l s
b u t m o r e i m p o r t a n t l y t h e a b i l i t y t o b e t t e r p o s i t i o n t h a t b u s i n e s s w i t h a n a s s e t t h a t t h e y o w n
w h e n w e v e h a d t h o s e k i n d o f t h i n g s y o u d o g e t m o r e f i r s t q u a r t e r b u s i n e s s o n y o u r o p e n f o o t w e a r t h a n y o u w o u l d n o r m a l l y g e t
f o r q u a l i t y i s s u e s s o t h e y w a n t e d t o g e t s o m e a s s u r a n c e o n t h a t t h e y v e a l s o a s k e d u s t o l o o k a t t h e (i r->*) e n t i r e s u p p l y c h a i n r i s k m a n a g e m e n t
b u t w e v e a l s o c h a n g e d o u r s t r a t e g y s o m u c h i n t h e p a s t f e w y e a r s a n d t h i s i s w h e r e w e s e e o u r s e l v e s g o i n g f o r w a r d
s o m e c a p a c i t y t o l o o k f o r o p p o r t u n i t i e s i n t h e m a r k e t i f t h e y a r i s e a n d o b v i o u s l y a t t h e r i g h t v a l u e
(*->t h e) n e w b u s i n e s s t h a t w e v e w o n t h i n g s h a v e e v e n i m p r o v e d f o r u s w h e n w e d i d t h i s d e a l o r i g i n a l l y w i t h s i n o t r u k s o t h e r e a r e
w e a r e p l e a s e d t h a t s i n o p h a r m r e m a i n s s t r o n g l y s u p p o r t i v e o f o u r r e l a t i o n s h i p a n d o u r b u s i n e s s
w i t h t h a t i m n o t a t a l l t r y i n g t o i n d i c a t e t h a t t h e r e n o l o n g e r i s a n i s s u e w e a l l k n o w t h a t w e n e e d t o w o r k t h r o u g h l i t i g a t i o n
o n c e t h a t s e s t a b l i s h e d w i t h t h e c o l o r s o l u t i o n s p o r t f o l i o n o t o n l y w i l l w e b e b a c k w a r d i n t e g r a t e d
y o u c o u l d p r o b a b l y t a k e t h a t o f f t h e t r a n s m i s s i o n s y s t e m s o t h a t i t w o u l d e n a b l e t h a t s o r t o f t e n s i o n p e o p l e h a v e (a b o u t->*) l o n g d i s t a n c e s t o b e r e m o v e d
f o r t h e p a r t i e s w h i c h w (i t h w i t h w h i c h w->*) e h a d d i s c u s s i o n s w e w e r e a t t r a c t i v e o n m a n y f r o n t s
b u t t o g e t h e r t h a t t e a m a r e w o r k i n g o n h o w w e m a k e s u r e w e v e g o t a b s o l u t e l y t h e r i g h t p e o p l e (w e->*)
t e s t i n g t h e i d e a o u t i n t h e f i e l d a n d s h o w i n g i t o f f a t t r a d e s h o w s a n d w h a t h a v e y o u
a l l p r o d u c t s s u f f e r e d f r o m l o w e r c l i e n t a c t i v i t y a n d l o w e r m a r k e t v o l u m e s i n c l u d i n g t h e k n o c k o n i m p a c t
w e r o t a t e d a p o r t i o n o f o u r l o w e r y i e l d i n g a s s e t s i n t o h i g h e r y i e l d i n g s t r a t e g i e s w e c o n t i n u e t o f o c u s o n s e c t o r s
s o m e o f t h a t i t h i n k i s t a k i n g s h a r e s o m e o f t h a t h a s b e e n a d e c e n t s p e n d i n t h e m u n i c i p a l s p a c e
y e s w e h a v e t o b e c a r e f u l w i t h (t h a t->a n s w e r) w h a t i w (o u->i l) l (d->*) t e l l y o u (i s->*) t h a t p r i c e i n c r e a s e w a s s u c c e s s f u l b u t i c a n t b e m o r e s p e c i f i c
t h e f i l i n g p r o c e s s i t s e l f w e n t s m o o t h l y w i t h c o n s t r u c t i v e e n g a g e m e n t w i t h o u r r e g u l a t o r s a n d k e y s t a k e h o l d e r s t h r o u g h o u t
g o o d (g o o d->*) b e c a u s e i t s o u n d s l i k e w i t h a l l t h e p o t e n t i a l b u s i n e s s y o u g u y s a r e t a l k i n g a b o u t
(y e s->*) i t h i n k (*->i n) w e l l l e t m e s t a r t w i t h n e w y o r k a s w e l l i (*->m e a n i) t h i n k t h e r e s a n u m b e r o f t e s t s t h a t w e h a v e o n
o u r c o r p o r a t e f i n a n c e b u s i n e s s (i->w a) s h e a v i l y i m p a c t (*->e d) i n (g->*) t h e q u a r t e r b y p a r a l y z e d m a r k e t s i n o u r s t r o n g e s t m a r k e t s i n e u r o p e
a n d o n t h e l a s t c a l l y o u m a y (*->h a v e) r e c a l l t h a t w e s a i d t h a t w e (*->v e) p o s i t i o n e d o u r s e l v e s w i t h o u r s t r a t e g y
h o w e v e r t h e t i m e l i n e s a r e n o t i n t h e b a n k s h a n d s b u t a r e l a r g e l y d e t e r m i n e d b y t h e r e g u l a t o r s a n d a u t h o r i t i e s
t h e d e c l i n e w a s d r i v e n l a r g e l y b y m a r k s (i->o) n o u r s e c u r i t i e s b o o k a n d o v e r a l l u n d e r p e r f o r m a n c e o f m o r t g a g e s
i t h i n k i t (i->*) s i m p o r t a n t t o n o t e i f y o u t a k e t h e a c q u i s i t i o n s t h a t w e v e d o n e a n d t h e s m a l l d i v e s t i t u r e s t h a t w e v e d o n e
t h i s f o r m u l a m a y o f c o u r s e b e r e v i s e d a s u s a g e p a t t e r n s c h a n g e g o i n g f o r w a r d
s o t h r o u g h m u c h m o r e d e t a i l e d a s s e t m a n a g e m e n t p r o c e s s e s b y l o o k i n g a t s p e c i f i c c o m p o n e n t s l i k e t o w e r s
w h i c h s a v e s a l o t o f e n e r g y a n d t i m e f o r m u l t i f i r i n g a p p l i c a t i o n s f o r c o n t r o l l e d d e v i c e s
w e s u c c e s s f u l l y r e b r a n d e d t h e c o m p a n y a n d s t i l l m a i n t a i n e d o u r t i e s t o o u r h e r i t a g e
o u r b u s i n e s s e s h a v e c o n t i n u e d t o p e r f o r m w e l l g e n e r a t i n g s a v i n g s f o r c u s t o m e r s a n d d e l i v e r i n g v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
w a s r e f l e c t i v e o f c h a n g i n g p r o v i n c i a l p r i c i n g a r r a n g e m e n t s l e d b y t h e (z h->j) e (j i a n->t) g p r o v i n c e
s o (*->b u) t (*->t) h a t s t h e o n l y t i m e w e v e e v e r f o u n d e x p r e s s a n d t h e n i t w a s m a r g i n a l (a n d->*)
o r i m p a c t u s a s f a r a s a c t u a l l y c a s h t a x p a y m e n t s a r e c o n c e r n e d b u t e f f e c t i v e l y t h a t w i l l b e o f f s e t b y g r o w t h i n r a t e b a s e
a n d w i t h t h a t i l l t u r n i t o v e r t o k e n t o g i v e y o u a l i t t l e b i t m o r e d e t a i l a r o u n d o u r f i n a n c i a l r e v i e w
b u t t h a t t a k e s s o m e t i m e w h i c h i s w h y w e v e b e e n r e i t e r a t i n g t h e p o i n t t h a t t h i s i s i n a l l l i k e l i h o o d
b u t y o u a l s o k n o w t h a t o u r s t r a t e g y i s w e w a n t t o d o t h e s a m e w i t h o t h e r s u b s t r a t e s r i g h t s o t h a t i s m o r e (*->o f)
a n d l i s t e n i n g t o w h a t y o u s a i d i t s o u n d s l i k e a b i t o f a h o p e s t r a t e g y t h a t y o u c a n r e p r i c e a n d e v e r y b o d y e l s e s t u m b l e s a b i t
a n d s o m e o f t h e s t a b i l i t y w e v e b e e n a b l e t o a d d o v e r t h e p a s t f e w q u a r t e r s d e s p i t e t h e f a c t w e
g o i n g b a c k a g a i n s t o n e o f t h e r e a s o n s t h a t w e a r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h i s m a r k e t i s
w h i c h w i l l a l l o w u s t o b e t t e r u n d e r s t a n d c u s t o m e r b e h a v i o r a n d t h e i m p a c t o f d i s t r i b u t e d t e c h n o l o g i e s o n t h e n e t w o r k
t h i s i n c r e a s e w a s d r i v e n p r i m a r i l y b y o u r r e c e n t a c q u i s i t i o n s a n d a r e d u c t i o n i n p e n s i o n i n c o m e
w e a l s o r e t a i n t h e a b i l i t y t o r e p u r c h a s e o u r o w n s h a r e s o p p o r t u n i s t i c a l l y w h e n w e b e l i e v e t h e y r e p r e s e n t a n a t t r a c t i v e v a l u e
d o e s t h a t s u g g e s t t h a t t h e a d v e r s e r e s u l t i s g o i n g t o b e
p l e a s e t u r n t o s l i d e 7 f o r d e t a i l s o n t h e a t t r i b u t i o n o f e a r n i n g s b e t w e e n o u r c r e d i t a n d a g e n c y s t r a t e g i e s
(a l m o->t h e r e) s (*->o n) t (a->h e) r e q u e s t f r o m t a l k i n g t o s h a r e h o l d e r s a n d t h e a n a l y s t s a r o u n d w h a t i s t h e f l e x i b l e c o s t n a t u r e o f t h e b u s i n e s s
u n l i k e n e w e r v i n t a g e m o r t g a g e s e r v i c i n g r i g h t s w h e r e r e t u r n s a r e m o r e d e p e n d e n t u p o n v o l u n t a r y p r e p a y m e n t s p e e d s
a n d h e h a s b r o u g h t a l o t o f o r g a n i z a t i o n s (k i->c a) l (l->e) t o t h e b u s i n e s s a l r e a d y h a v i n g o n l y b e e n w i t h u s a f e w m o n t h s
t h e s e c o n d i m p o r t a n t a n n o u n c e m e n t o f j (a y->*) s (s->*) p e e c h w a s m e r i t o r i d e n t i f y i n g p e t e r b i l t
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n o n t h e s e i n v e s t m e n t s a n d t h e i r i m p a c t t o o u r f i n a n c i a l s t a t e m e n t s i s i n c l u d e d i n o u r r e d w o o d r e v i e w
b u t t h e m a i n t h e m e c o n t i n u e d t o b e s o u r c i n g a n d s t r u c t u r i n g o u r o w n i n v e s t m e n t s t h a t o t h e r s c a n n o t e a s i l y a c c e s s
w e b e l i e v e t h a t m a r g i n s s h o u l d r e t u r n t o t h e i r h i s t o r i c a l l e v e l s f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
(y e s->*) a s w e v e a n n o u n c e d t h e v a s t m a j o r i t y o f o u r s a l e s r e c e n t l y h a v e b e e n i n c h i n a
a n d o u r f i n a n c i a l p o s i t i o n r e m a i n s r o b u s t w i t h g o o d o p e r a t i n g c a s h f l o w s a n d a s t r o n g b a l a n c e s h e e t
w e r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o m a i n t a i n r o u g h l y t h e s e r e v e n u e l e v e l s i n t h e c u r r e n t m a r k e t s
t h a t s a i d w e s t i l l e x p e c t t h a t t h e c r e d i t s t r a t e g y w i l l c o n t i n u e t o b e b y f a r t h e m a i n d r i v e r o f e f c s e a r n i n g s
a n d a s w e (*->v e) m e n t i o n e d e a c h o f o u r p l a t f o r m s h a s a c e r t a i n t y p e o f a n a c q u i s i t i o n s t r a t e g y
t h e r e a r e f u n c t i o n a l p r o t o t y p e s t o d a y t h e y (*->v e) r u n a c r o s s t h e d (y->i) n o s t h e y h a v e (t h e y r e->*)
f o r e a c h o f t h o s e p l a t f o r m s a n d h o w w e r e g o i n g t o d e v e l o p a n d e x p a n d t h e s t r a t e g y a n d a g a i n a s y o u s e e w i t h
p o t e n t i a l i n v e s t o r s c o u l d w e n o t a s s u m e t h a t e v e n t o d a y t h e r e a r e t h o s e
s o t o k e e p i t a p a r t i (*->t i) s m a y b e a l i t t l e b i t o f a m a t h e m a t i c a l e x e r c i s e
w e a l s o (*->i f) w e v e d o n e a n e x c e l l e n t j o b w i t h t h e c u s t o m e r a n d t h e y r e t r y i n g t o s h o p a r o u n d t h e y c a n t f i n d t h a t p r o d u c t a n y w h e r e e l s e
i n v e s t o r s s h o u l d n o t a s s u m e t h a t t h e s t a t e m e n t s w i l l r e m a i n o p e r a t i v e a t a l a t e r t i m e l a s t l y l u m b e r l i q u i d a t o r s u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y i n f o r m a t i o n d i s c u s s e d i n t h i s c a l l
f a i r e n o u g h t h e n t h e s e c o n d q u e s t i o n i s r e g a r d i n g t h i s o v e r h e a d r e c o v e r y o n b o r (*->r) o (u->*) g (h g->*) r e e n c a n y o u j u s t h e l p u s q u a n t i f y h o w m u c h t h a t a d d i t i o n a l c o s t h a s b e e n i n t h e f i r s t h a l f
t h e b o a r d d e t e r m i n e d t h a t t h e o p t i m a l w a y t o m a x i m i z e s h a r e h o l d e r v a l u e i s t o e x e c u t e a p l a n t o t r a n s f o r m o u r o p e r a t i o n s
a t t h e m a c r o l e v e l i n t e r m s o f t o t a l e q u i p m e n t p u r c h a s e s f o r 2 0 1 6 w e v e s e e n o v e r a l l i n d u s t r y p r o j e c t i o n s r e v i s e d d o w n w a r d i n r e c e n t u p d a t e s
i w a n t e d t o s e e i f y o u c o u l d p r o v i d e s o m e m o r e c l a r i t y o n t h e m a r k e t i n g e f f e c t i v e n e s s b u s i n e s s i k n o w y o u m e n t i o n e d s o m e o f t h e b u s i n e s s m o v e d t o t h e f o u r t h q u a r t e r
w h i l e t h i s w i l l r e p r e s e n t a s m a l l p a r t o f t h e a s s o r t m e n t w e b e l i e v e t h i s w i l l a d d m o r e v a r i e t y a n d e x c i t e m e n t w i t h i n o u r s t o r e s t o f u r t h e r e n g a g e e x i s t i n g c u s t o m e r s a n d d r a w i n (g->*) n e w o n e s
t h e h o l i s t i c s o l u t i o n w h i c h m e a n s n o t j u s t t h e l e a r n i n g p l a t f o r m b u t a l s o t h e l e a r n i n g e x p e r i e n c e a n d t h e l e a r n i n g c o n t e n t
a n d w h i l e i s t i l l s e e a l o t o f o p p o r t u n i t y f o r i m p r o v e m e n t w e a r e p l e a s e d w i t h t h e d i r e c t i o n w e w e r e h e a d e d i n r e l a t i o n t o s a l e s
f r a n k l y m u c h s t r o n g e r t h a n w e w e r e m o d e l i n g a n d i w a n t e d t o d i g i n t o t h i s a l i t t l e b i t m o r e y o u t a l k e d a b o u t s o m e o f t h e t h i n g s t h a t a r e
w e r e c e n t l y e n g a g e d c o n s u l t a n t s t o h e l p w i t h t h i s p r o c e s s a n d a r e i n t h e e a r l y s t a g e s o f i d e n t i f y i n g a n d q u a n t i f y i n g c o s t s a v i n g o p p o r t u n i t i e s w i t h i n t h e b u s i n e s s
w e a r e a l s o c o n t i n u i n g o u r i m p r o v e m e n t s i n r e s p o n s i b l e c o m p l i a n t s o u r c i n g b o t h i n d e p e n d e n t l y a n d i n c o o p e r a t i o n w i t h t h e r e g u l a t o r s
i t h i n k j u s t n o w w e r e s t a r t i n g t o g e t t h e a b i l i t y t o g o d i f f e r e n t p l a c e s w e r e s e e i n g t h a t a n d g e t t i n g t h e a s s o r t m e n t
a n d f o r a l o n g t i m e k i n d o f o u r s t r a t e g y w a s t o s e l l i t t h e n s h i p i t f r o m o u r d i s t r i b u t i o n c e n t e r (*->a n d) w h a t w e v e r e a l l y f o c u s e d o n t h e l a s t c o u p l e o f q u a r t e r s
f i n a l l y w e r e m a i n h i g h l y f o c u s e d o n r e m e d i a t i n g o u r s y s t e m s a n d w o r k i n g t o i n c r e a s e l i q u i d i t y i n o u r b u s i n e s s d a v e w i l l s p e a k t o y o u a b o u t t h i s i n m o r e d e t a i l s h o r t l y
k i n d o f s t a y s w i t h t h e c u s t o m e r t h r o u g h t h e p r o j e c t f r o m t h e b e g i n n i n g w h e n w e d o t h e m e a s u r e t o t h e e n d w h e n w e k i n d o f d o t h e f i n a l w a l k t h r o u g h s o w e e x p e c t
i n d e v e l o p e d m a r k e t s r e v e n u e s w e r e u p a b o u t 3 i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w e s a w m o d e s t g r o w t h i n d i s c r e t i o n a r y s p e n d a n d t h a t c o n t i n u e d i n t h e t h i r d q u a r t e r
a s g o i n g f o r w a r d i t h i n k y o u l l s e e m o r e o f t h e s a m e w e r e f o c u s e d o n d r i v i n g t r a f f i c i n a s w e c o n t i n u e t o d e b u t n e w a s s o r t m e n t s a n d i d o n t t h i n k
t h a n k y o u b e f o r e w e b e g i n i w a n t t o r e m i n d y o u t h a t w e w i l l b e m a k i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n o u r c o m m e n t s a n d i n r e s p o n s e t o y o u r q u e s t i o n s c o n c e r n i n g o u r e x p e c t a t i o n s
t h e s e a r e i n c r e m e n t a l r e l a t i o n s h i p s f o r u s a n d t h e r e s a l i t t l e b i t o f (*->a) t r a n s i t i o n w e g o t h r o u g h f o r i n s t a n c e a s c l i e n t s a r e i n t h e e v a l u a t i o n o r e a r l y p a r t o f t h e a d o p t i o n p h a s e t h e y (*->r e)
a s y o u k n o w w e c o n t i n u e t o e x e c u t e a b a l a n c e d c a p i t a l a l l o c a t i o n s t r a t e g y w h e r e w e a l l o c a t e c a p i t a l t o m a i n t a i n o u r l i q u i d i t y d e l e v e r a g e t h e b a l a n c e s h e e t
w h a t t h e c r e d i t m a r k e t s l o o k l i k e a n d w h a t a p o t e n t i a l t a r g e t w o u l d l o o k l i k e b u t w e c e r t a i n l y h a v e t r e m e n d o u s f l e x i b i l i t y g i v e n t h e p o s i t i o n w e r e i n t o d a y
t a k i n g a n o t h e r s t e p i n o u r j o u r n e y i n s e p t e m b e r w e a n n o u n c e d t h a t b r e n t y e (a->*) g (y->i) w o u l d a s s u m e t h e r o l e o f p r e s i d e n t a n d c h i e f o p e r a t i n g o f f i c e r f o r w a b a s h n a t i o n a l
a s i n o t e d t h e t a n k t r a i l e r m a r k e t s a n d t h e p l a t f o r m o r f l a t b e d m a r k e t s h a v e r e m a i n e d s o f t
w i t h t h e r e l e a s e o f d i g i t a l c o n t e n t r a t i n g s t o o u r c l i e n t s t h i s f a l l w e n o w h a v e m e a s u r e m e n t (*->m e a s u r e m e n t) c a p a b i l i t i e s a v a i l a b l e i n m a r k e t
w h i l e t r a f f i c i s a l w a y s g o i n g t o b e i m p o r t a n t t o u s w e r e n o t a l l o f o u r l o c a t i o n s a r e n t w h a t y o u d c a l l m a i n o n m a i n s o t r a f f i c i s r e a l l y i m p o r t a n t t o u s
o k a y a n d t h e n w o u l d y o u e x p e c t t h a t i m p a c t t o g e t s m a l l e r i n t h e s e c o n d h a l f o r i s t h a t s o m e t h i n g t h a t w e s h o u l d e x p e c t f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
w e b e l i e v e t h e r e i s s i g n i f i c a n t d e m a n d f o r a m o d e r n s u b s c r i p t i o n b a s e d c o n t e n t o f f e r i n g i n t o d a y s e v o l v i n g w o r k p l a c e
t h a t i w a s j u s t e m p h a s i z i n g t h e y h a v e t o e n j o y t h i s m o m e n t i n h i s t o r y w o r k i n g a t t h e t h r i l l i n g s h a r p e d g e o f t h e m e d i a m a r k e t i t s j u s t
w h i c h t o o k e f f e c t o n o c t o b e r 1 w i t h t h i s a p p o i n t m e n t w e v e e s t a b l i s h e d a n e n h a n c e d l e a d e r s h i p s t r u c t u r e t o p r o v i d e m o r e e f f e c t i v e a n d c o o r d i n a t e d o v e r s i g h t
c o n f i r m e d o r d e r f r o m a c u s t o m e r w e a l s o b u i l d i n t h o s e c o s t s i n t o o u r c (o->a u) s t i (n g->c) m o d e l w h e n w e r e p r i c i n g p r o d u c t s (s->*) o (*->w e)
b u t i s t h e r e a n y t h i n g y o u c a n c a l l o u t i n t e r m s o f w h y c l i e n t s m i g h t b e d e l a y i n g o r a n y s o r t o f c h a n g e i n c l i e n t d e m a n d t h e r e
a s y o u k n o w w e r e s e t o u r s t o r e s a t l e a s t t w i c e a y e a r t o o p t i m i z e t h e r e t u r n o n e v e r y s i n g l e m e t e r d r o p i n e v e r y s i n g l e s t o r e
i n a d d i t i o n o u r i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s i s p r o f i t a b l e a n d g r o w i n g f a s t a n d w e c o n t i n u e t o w i n n e w b u s i n e s s w i t h a r e c o r d p e r i o d t o d a t e
t h a t s a i d w e r e n o t w h e r e w e w a n t t o b e a n d m u s t b e v i g i l a n t t o c o n t i n u e t o e x e c u t e o n t h e s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s w e l a i d o u t e a r l i e r t h i s y e a r
n o w a s u s u a l t h e s e i n i t i a t i v e s c o m e f r o m a l l p a r t s o f t h e b u s i n e s s f o r e x a m p l e r e n t s a v i n g s a t l e a s e r e n e w a l i s a p r e t t y b i g p a r t o f t h a t
a s i s a i d t h i s i s f u l l y s c r e e n e d a n d t h e w h o l e t i m i n g o f t h a t t r i a l i s a c c o r d i n g t o p l a n n i n g
v a l u e c r e a t i o n f o r t h e c u s t o m e r s s o w h i l e y e s w e r e g o i n g t o s e e s o m e p r e s s u r e i t h i n k y o u r e g o i n g t o s e e s o m e t h i n g a l i t t l e b i t b e t t e r (*->a) l i t t l e b i t l e s s
o b v i o u s l y a s o m e w h a t w e a k e r d e m a n d e n v i r o n m e n t f o r (v->r) a (*->i) n t r a i l e r s w i l l p u t s o m e p r e s s u r e o n r e v e n u e m a r g i n s a n d p r o f i t b u t n o t a t w h a t h i s t o r y m i g h t i m p l y
w e a r e w o r k i n g t o m e e t t h e c o n d i t i o n s o f t h i s l e t t e r w h i c h w o u l d a l l o w u s t o p u r s u e t h i s o p p o r t u n i t y w e a r e p l e a s e d w i t h s u n c a p i t a l s c o n t i n u e d s u p p o r t o f v i n c e
w h e n w e t a l k a b o u t t o t a l a u d i e n c e m e a s u r e m e n t t h e m o s t c o m m o n q u e s t i o n w e g e t i s h o w a n d w h e n d o e s t o t a l a u d i e n c e g e t a d o p t e d (a->i) s t h e n e w c u r r e n c y
a n d t h e n c o m e t h e f i r s t q u a r t e r o f n e x t y e a r a f t e r m o r e c l i e n t s h a v e i m p l e m e n t e d t h e m e a s u r e m e n t c a p a b i l i t y w i l l b e g i n s y n d i c a t e d r e p o r t i n g s o m e t i m e
t h e p r o g r a m i s e x p e c t e d t o b e e x e c u t e d o v e r t h e n e x t 2 y e a r s b u t i s n o t s p e c i f i c a s t o w h e n o r h o w m a n y s h a r e s w i l l b e p u r c h a s e d
w h i l e w e h a d a p o s i t i v e c o m p i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t o u r p r o d u c t m i x w a s s u b s t a n t i a l l y d i f f e r e n t t h a n i t w a s i n q 3 o f l a s t y e a r
r e g a r d i n g o u r a c q u i s i t i o n d i s p o s i t i o n a n d i n v e s t m e n t p l a n s a n d o u r e x p e c t a t i o n s r e g a r d i n g o u r f u t u r e f i n a n c i a l p o s i t i o n a n d r e s u l t (*->s) o f o p e r a t i o n s
s o i t (w i->*) l l h a v e a t l e a s t t h o s e c h a r a c t e r i s t i c s i m q u i t e c o n f i d e n t a n d t h e q u e s t i o n b e y o n d t h a t i s w h a t i a l r e a d y c o v e r e d w h i c h i s t i m e f r a m e
o u r s t r e a k o f c o n s t a n t c u r r e n c y r e v e n u e g r o w t h h a s b e e n e x t e n d e d t o 3 7 c o n s e c u t i v e q u a r t e r s r e f l e c t i n g o u r c o n s i s t e n c y a n d r e s i l i e n c y t h r o u g h t h e c y c l e s
i s m o d e r n i z i n g t h e e n t i r e a p p r o a c h t o c o n t e n t s o m o s t c o n t e n t t o d a y i s s t i l l s o l d t h e w a y m u s i c u s e d t o b e s o l d
t h o s e t h a t d r i v e t r a f f i c a n d t h e n d r i v e c o n v e r s i o n i n t h e s t o r e s w e r e l i k e l y t o k e e p s p e n d i n g a s l o n g a s w e a r e c o n v i n c e d t h a t i t s d r i v i n g t h (a->e) t (t->*) o p l i n e
w e w i l l c o n t i n u e t o l o o k f o r w a y s t o s u p p o r t o u r s t o r e s a n d o u r s t o r e a s s o c i a t e s a n d i w a n t t o p e r s o n a l l y t h a n k e a c h o n e o f t h e m f o r t h e i r h a r d w o r k t h i s q u a r t e r
w e h a v e a d i f f e r e n t l e v e l o f l i q u i d i t y a n d w e r e a b l e t o g o o u t a n d t a l k t o a n d d e s c r i b e t o o u r v e n d o r p a r t n e r s w h y d o i n g b u s i n e s s w i t h l u m b e r l i q u i d a t o r s i s i m p o r t a n t
y e s s u r e s o (*->y e s) t h e a n s w e r i s w e d e f i n i t e l y w e r e l o o k i n g a t i t b a c k i n n o v e m b e r o n c e w e c o m p l e t e d t h e c a r e c a p i t a l t r a n s a c t i o n a n d a t t h a t t i m e
t h i s i s o u r g r o w t h s t r a t e g y a n d i t i s h o w w e a r e b e c o m i n g t h e g o t o p a r t n e r f o r c o n s u m e r s r e t a i l e r s a n d l i c e n s (o->e) r s f o r p o p c u l t u r e p r o d u c t s
o p e r a t i o n s s y s t e m s l o g i s t i c s w i l l p r o v i d e t h e i n f r a s t r u c t u r e t o c o n t i n u e g r o w i n g e u r o p e a n d o t h e r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s i n t h e y e a r s a h e a d
r a v i w e d e f i n i t e l y b e l i e v e t h a t b l o c k c h a i n r e p r e s e n t s a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y i n t h e c u s t o d i a l c o n t r o l a n d c h a i n o f c o n t r o l f o r s u p p l y c h a i n s h i p m e n t s w e w e r e
a s w i t h a l l n e w r e g u l a t o r y m e a s u r e s t h i s w i l l r e q u i r e s o m e a d j u s t m e n t f o r t i n k o f f b u t g i v e n t h e n a t u r e o f o u r b u s i n e s s a n d t h e s m a l l l o a n s i z e s w e o f f e r o n c r e d i t c a r d s w e d o n t e x p e c t t h i s t o h a v e a m a j o r i m p a c t
a c c o r d i n g t o o u r i n f o r m a t i o n t h i s i n i t i a t i v e s h o u l d b e a n n o u n c e d b y t h e s p r i n g o f t h i s y e a r i t (w i->*) l l (*->a t) f i r s t b e (*->a) r e c o m m e n d a t i o n a n d a f t e r a p e r i o d o f m o n i t o r i n g a n d a n a l y s i s i t i s e x p e c t e d t o b e c o m e r e g u l a t i o n
m o v i n g o n t o w y n d h a m d e s t i n a t i o n n e t w o r k w h i c h i s e v o l v i n g i t s s t r a t e g y t o b e t t e r h a r n e s s i t s i n v e n t o r y a n d d i s t r i b u t i o n p o w e r t o s e n d m o r e p e o p l e o n t h e v a c a t i o n o f t h e i r d r e a m s
f o r g r e a t e r p r o f i t a b i l i t y i n p e r i o d s b e y o n d f y 2 0 a p o r t i o n o f t h e i n c r e m e n t a l i n t e g r a t i o n e x p e n s e s r e l a t e s t o e s t a b l i s h i n g a n e w i n t e r n a t i o n a l c o r p o r a t e s t r u c t u r e
b e c a u s e o f t h e p o l i t i c s i n v o l v e d i n t h i s s i t u a t i o n i s i f t h e t a x b i l l w o r k s a s a n t i c i p a t e d t h e r e w i l l b e a s i g n i f i c a n t g r o w t h
o v e r a l l i t s c l e a r t h a t o u r p r i c i n g s t r a t e g i e s a l l o w u s t o g r o w v o l u m e s a n d i n c r e a s e y i e l d (s->*) a c r o s s t h e p o r t f o l i o a n d a r e s u c c e e d i n g i n d o i n g s o
e v e r y w h e r e t h a t w e c a n f u r t h e r e m b e d a v i s a c a r d i n t o t h e p a y m e n t s t r e a m a n d b u i l d t h e l o y a l t y o f t h e c o n s u m e r
w e a r e e x p a n d i n g a w a r d n i g h t r e d e m p t i o n o p t i o n s a c r o s s t h e m o s t a s p i r a t i o n a l o f o u r d e s t i n a t i o n s s o n o w w y n d h a m r e w a r d s m e m b e r s h a v e e v e n m o r e e x c i t i n g t r a v e l o p t i o n s
w e h a v e i m p r o v e d o u r r e l i a b i l i t y w e h a v e i m p r o v e d o u r s e c u r i t y a n d w e a r e a l s o i n c r e a s i n g o u r i n v e s t m e n t s t o e x p e d i t e p o r t i o n s o f t h e i n t e g r a t i o n p r o c e s s
f r o m a p r i l w e l l b e r o l l i n g o u t o u r o w n p l a t f o r m a n d o f f e r i n g b r o k e r a g e a c c o u n t s d i r e c t l y t o c u s t o m e r s w e r e c e i v e d t h e c e n t r a l b a n k l i c e n s e t o o p e n b r o k e r a g e a c c o u n t s e a r l i e r t h i s m o n t h
i d l i k e t o t a k e t h i s o p p o r t u n i t y t o t h a n k o u r m o r e t h a n 4 0 0 (0 0 0->*) t e a m m e m b e r s a r o u n d t h e w o r l d (w h->f) o (a->*) r (e->*) c o n t i n u i n g t o w o r k h a r d t o d e l i v e r t h e h o l i d a y s d u r i n g t h e h o m e s t r e t c h o f t h e s e a s o n
s o t h i s o n e (*->i) s f o r h e n r y c o u l d y o u p l e a s e d i s c u s s s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s t o a c c e l e r a t e g r o w t h i n f e d e x s u p p l y c h a i n a n d d i s c u s s w h a t t y p e o f g r o w t h y o u a n t i c i p a t e f o r t h i s b u s i n e s s l o n g e r t e r m
t h e c a p a c i t y a n d t h e p r o d u c t i o n c o m i n g o u t o f t h e n e w i n v e s t m e n t i n s h e l b y i s c r i t i c a l t o o u r l o n g t e r m s t r a t e g y t o b e a b l e t o m e e t o u r c u s t o m e r c o m m i t m e n t s
i m p l e m e n t i n g a r e g i o n a l o p e r a t i n g m o d e l i n o u r c o n s u m e r p r o d u c t s b u s i n e s s w h i c h i s b e g i n n i n g t o p r o d u c e r e s u l t s b y t a k i n g m i l l i o n s (a n d->o f) m i l e s o f f t h e r o a d a n d r e d u c i n g e x t e r n a l w a r e h o u s i n g c o s t s
a t a s s u r a n t a j a y w i l l d r i v e b u s i n e s s a l i g n m e n t a n d s t r a t e g y f o r t e c h n o l o g y a c r o s s t h e g l o b a l e n t e r p r i s e a n d s u p p o r t o u r b r o a d e r c o m m i t m e n t (*->s) o u t l i n e d a t i n v e s t o r d a y
f o r o w n e r s t h a t p r e s e r v e s t h e g o o d w i l l a n d s t r o n g b r a n d l o y a l t y w e v e g e n e r a t e d o v e r m a n y y e a r s o f p r o v i d i n g t h e s e f a m i l i e s w i t h f a n t a s t i c v a c a t i o n e x p e r i e n c e s
t h e r e i s s t i l l m u c h t o b e d o n e a s w e p e r f o r m a c o s t o f s e r v i c e s t u d y a n d w o r k w i t h t h e c o m m i s s i o n s t a f f c u s t o m e r s a n d o t h e r s t a k e h o l d e r s t o f i n d a f a i r l o n g t e r m s o l u t i o n
w h i l e c u r r e n t m a r k e t c o n d i t i o n s i n o u r c o n s u m e r b u s i n e s s c o n t i n u e t o b e c h a l l e n g i n g n e a r t e r m w e a r e e n c o u r a g e d t h a t i n d u s t r y f u n d a m e n t a l s i n b o t h t h e t i s s u e a n d p a p e r b o a r d b u s i n e s s e s b o d e w e l l f o r t h e l o n g t e r m
r e v e n u e a n d e a r n i n g s g r o w t h i n t h e s e c o n d h a l f o f f i s c a l 2 0 1 8 o u r p l a n s r e m a i n o n t a r g e t t o i m p r o v e o p e r a t i n g i n c o m e a t t h e f e d e x e x p r e s s s e g m e n t
q u i t e f r a n k l y i t s b e c a u s e p e o p l e l o v e w o r k i n g f o r f e d e x w e a c t u a l l y s t a r t e d a p r o g r a m c a l l e d f r i e n d s a n d f a m i l y s o o u r e m p l o y e e s w h e n t h e i r s o n s a n d d a u g h t e r s c o m e b a c k f r o m c o l l e g e w e h i r e t h e m
i b e l i e v e t h a t y o u g u y s h a d m e n t i o n e d a m o r e m o d e s t r a t e r e d u c t i o n i n t h e s t a t e o f f l o r i d a i d o n t r e m e m b e r e x a c t l y t h e n u m b e r o r t h e t i m i n g o f t h a t c o u l d y o u j u s t r e m i n d u s
a r o u n d t h e c o u n t r y y o u d f i n d c i t i e s t h a t e v e n t u a l l y h i t a s (p->l) o t w h e r e a l l t h o s e t h i n g s a d d e d u p t o i t s n o t (a s->*) q u i t e a s g o o d a s i t u s e d t o b e i d o n t t h i n k w e r e t h e r e s o i t h i n k t h e r e (i->*) s t i m e l e f t i n o u r s t o r y
t h a t c o n c l u d e s m y r e m a r k s a n d i w i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k t o l i n d a t h a n k y o u j o h n l e t m e n o w s h a r e m o r e d e t a i l s r e g a r d i n g o u r s t r a t e g i c p r o j e c t (s->*) d i s c u s s t h e m a r k e t e n v i r o n m e n t
a n d t h e n f o c u s o n t h e d r a w n s a n d t h e d r a w n s d e p e n d u p o n c o u n t r y s e g m e n t c i t y a n d i t m a k e s f o r a n i n t e r e s t i n g
t h e r e s a l o t o f f a c t o r s t h e r e s a l o t o f t h i n g s t h a t a r e h a p p e n i n g i n t h e r e g i o n a n d w e h a v e a l o t o f s t a k e h o l d e r s t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o d i s c u s s a s p a r t o f t h i s p r o c e s s
r e s u l t s f (*->r) o (r->m) t h e q u a r t e r i m p r o v e d p r i m a r i l y d u e t o h i g h e r b a s e r a t e s v o l u m e g r o w t h a n d a f a v o r a b l e n e t i m p a c t f r o m f u e l a t e a c h o f o u r t r a n s p o r t a t i o n s e g m e n t s
t h a t n e w o w n e r s d o n t n e c e s s a r i l y d e f a u l t a t a n y g r e a t e r r a t e t h a n e x i s t i n g o w n e r s t h e r e a s o n b e i n g t h a t e x i s t i n g o w n e r s t y p i c a l l y h a v e l a r g e r l o a n b a l a n c e s
u n f o r t u n a t e l y t h e r e w a s a l s o a n i n c r e a s e i n t h e p r o v i s i o n f o r l o a n l o s s w h i c h w a s a t t r i b u t a b l e t o a n i n c r e a s e d e f f o r t b y t h i r d p a r t i e s t o e n c o u r a g e c u s t o m e r s t o d e f a u l t o n t h e i r t i m e s h a r e l o a n s
s o y o u g e t b a s i c a l l y a b e n e f i c i a l i m p a c t o n t h e f o u r t h q u a r t e r c o s t o f r i s k b u t t h a t s k i n d o f t h a t w o u l d h a v e b e e n s p r e a d o u t t h r o u g h t h e w h o l e o f 2 0 1 7 b u t y o u t o o k i t a l l i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a n d t h e r e m a y b e s o m e c o n t i n u a t i o n i n t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r w e e x p e c t t h a t t h e r e v e n u e m o m e n t u m (o f->i n) t h e b u s i n e s s w i l l s e r v e t o o f f s e t s o m e o f t h a t a s w e l l a s c o s t c o n t r o l a c r o s s t h e b o a r d
w h o w o r k e d a r o u n d t h e c l o c k a n d t i r e l e s s l y t o m i t i g a t e t h i s u n p r e c e d e n t e d e v e n t d a v e w i l l u p d a t e y o u i n h i s d i s c u s s i o n o f o v e r a l l g l o b a l o p e r a t i o n s
t o e n a b l e m e r c h a n t s t o s i g n u p a n d t h a t i s w h y w e i n i t i a l l y w e n t w i t h a q r c o d e a n d n o w h a v e w o r k e d c l o s e l y w i t h
p a r t l y o f f s e t t i n g t h e h i g h e r i r r i g a t i o n s a l e s w a s a 4 d e c r e a s e i n u s a g e p e r r e s i d e n t i a l c u s t o m e r a s c o o l i n g a n d h e a t i n g d e g r e e d a y s w e r e l o w e r i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h i s y e a r
i w o u l d t e l l y o u w e t a k e t h a t v e r y s e r i o u s l y a t a m a n a g e m e n t l e v e l a n d a t a b o a r d l e v e l w i t h r e g a r d t o m a k i n g l a r g e c a p i t a l i n v e s t m e n t s a n d h o w w e l o o k a t t h e r i s k (s->*) h o w w e l l m a n a g e t h r o u g h i t
c a t e g o r y a n d t h i s i s a l s o w h e r e w e a r e c a p a c i t y c o n s t r a i n e d s o s h e l b y w i l l g i v e u s t h a t e x t r a c a p a c i t y t o b e a b l e t o m e e t t h o s e c u s t o m e r c o m m i t m e n t s a n d a s w e i n d i c a t e d
y e s s o a c o u p l e o f c o m m e n t s f i r s t o f a l l w e a s w e v e t a l k e d a b o u t o n p r e v i o u s c a l l s w e f e e l v e r y g o o d a b o u t t h e m o m e n t u m a n d p r o g r e s s i n t h e m o b i l e b u s i n e s s i f y o u r e c a l l l a s t y e a r w e a n n o u n c e d
e x p e n s e s g r e w 3 1 a s e x p e c t e d e x p e n s e g r o w t h r a m p e d u p f r o m t h e f i r s t h a l f l e v e l s a s w e s t e p p e d u p t e c h n o l o g y a s w e l l a s e u r o p e i n t e g r a t i o n s p e n d i n g
o n e o f t h e p o s i t i v e s i n t h e q u a r t e r i s t h e i m p r o v e m e n t i n t h e m a r g i n s i n o u r f e e b a s e d b u s i n e s s e s w h i c h c o n t i n u e p a r t i c u l a r l y m o r t g a g e s o l u t i o n s c o n t i n u e t o s t r e n g t h e n a s w e g r o w t h a t b u s i n e s s
w h i c h i s a n d i n t h e s o u t h e r n p o r t i o n s o f e u r o p e a n d m a y b e e l s e w h e r e t h a t w e r e g o i n g t h a t m a y b e b e n e f i c i a l t o u s s o i v i e w i t a s a n o p p o r t u n i t y
i w i l l c l o s e w i t h a l o o k a t w e a t h e r o n s l i d e 1 0 w e s a w c o o l e r t h a n n o r m a l c o n d i t i o n s d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r b u t t h e w e a t h e r t u r n e d h o t i n j u l y
i s r e a l l y w h a t w e r e t r y i n g t o a c c o m p l i s h s o a s w e l o o k a t t h e r e s t r u c t u r i n g w e r e t r y i n g t o m a k e s u r e t h a t w e p o s i t i o n o u r c o m p a n y t h a t w e c a n a c t u a l l y a c h i e v e c r o s s i n d u s t r (y->i e) s (*->s) o l u t i o n s
f a s t e r a n d m o r e a g i l e a n d t a k e a d v a n t a g e o f t h e m a r k e t p l a c e o p p o r t u n i t i e s b e c a u s e w e a c t u a l l y l o o k a t t h e w o r l d a n d t h i n k a b o u t t h i s w h o l e c o n n e c t e d w o r l d t h a t s h a p p e n i n g a n d t h i s w h o l e a g e o f i n t e l l i g e n c e a n d
s e p a r a t e l y w e a r e e n h a n c i n g c o m m u n i c a t i o n s t o o w n e r s a b o u t o p t i o n s t h a t w e m a y h a v e a v a i l a b l e t o t h e m s h o u l d t h e y w i s h t o e x i t t h e i r t i m e s h a r e o w n e r s h i p
e x e c u t i n g o u r s t r a t e g y w i l l r e q u i r e u s t o i n v e s t p r u d e n t l y i n o u r t a r g e t e d g r o w t h a r e a s t o f u r t h e r d i v e r s i f y a n d s t r e n g t h e n o u r h o u s i n g a n d l i f e s t y l e b u s i n e s s e s
i m p a c t s u l z e r s s i t u a t i o n d o e s n o t i m p a c t t h e d e a l t h a t w e h a v e i n p l a c e a n d d o e s n o t i m p a c t t h e l i c e n s e t o o p e r a t e t h a t w e h a v e f r o m (*->m) o f a (c->x) s o w e v e b e e n c l e a r (e d->*)
m a y j u s t r e q u i r e o u r i n d u s t r i a l s e r v i c e s f o l k s t o p r o v i d e m a i n t e n a n c e a n d t u r n a r o u n d s e r v i c e s f o r t h e m a n d t h e y r e n o t g o i n g t o b e h e a v y w a s t e g e n e r a t o r s b u t o n t h e o t h e r h a n d w e v e g o t s o m e c h e m i c a l
i s b e c a u s e o f t h e d i l u t i v e e f f e c t o f c a b l e c u s t o m e r s c o m i n g o u t w o n d e r e d i f y o u c o u l d c o n f i r m p l e a s e h o w m a n y c a b l e c u s t o m e r s r e m a i n a n d f o r h o w m u c h l o n g e r
t h e n e e d f o r t h e r e q u e s t e d r a t e r e l i e f i s d u e t o t h e a d d i t i o n s t o p l a n t t h a t w e r e r e q u i r e d t o m e e t t h e n e e d s o f o u r g r o w i n g c u s t o m e r b a s e a n d d u e t o t h e c o n t i n u e d l o a d g r o w t h t h a t w e h a v e e x p e r i e n c e d i n o u r s e r v i c e t e r r i t o r y
o u r m o s t r e c o g n i z a b l e c u s t o m e r f a c i n g s y s t e m a n d s o w e a r e d o i n g t h a t a t t h e s a m e t i m e t h a t w e r e r a t i o n a l i z i n g o u r b r a n c h n e t w o r k t o h e l p
a n d w e a r e f o c u s i n g o n m a r g i n s v e r s u s v o l u m e s a t t h i s t i m e w i t h t h e u p c o m i n g c h a n g e s e x p e c t e d a s a r e s u l t o f t h e i m o 2 0 2 0 r e g u l a t i o n s
w e c o n t i n u e t o s e e a c o n s i d e r a b l e p i p e l i n e o f m e d i u m a n d l a r g e d i r e c t l o o p o p p o r t u n i t i e s a n d o u r r a m p u p i n t h e c l o s e d l o o p c o n t i n u e s a n d i n t e r e s t r e m a i n s h i g h
s o i m p r e t t y o p t i m i s t i c t h i s w a s a n i n c r e d i b l y b u s y y e a r u p t i l l t h i s p o i n t a n d i t h i n k w e r e i n a g o o d p o s i t i o n m o v i n g f o r w a r d
w e a r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s w i t h t h i s e f f o r t a n d a r e s t a r t i n g t o s e e s o m e e n c o u r a g i n g e a r l y d a t a a n d s o i l o o k f o r w a r d t o p r o v i d i n g m o r e s u b s t a n t i v e u p d a t e s o n t h i s p r o g r a m i n t h e c o m i n g m o n t h s
(u n d e r s t->*) o (o d y e s u->*) n (d e r s->*) t (o o d o n t->*) h e p r i c i n g q u e s t i o n l o o k i t s d i f f i c u l t t o s p e a k t o t h e s p e c i f i c s o f o t h e r p r o d u c t s a n d o t h e r c o m p a n i e s a n d h o w t h e y t h i n k a b o u t t h e s e t h i n g s b u t
t h e b a n k w o u l d n t g i v e t h e m t h e f i n a n c i n g b e c a u s e o f t h e t i g h t c o n d i t i o n s n o w i m p l i e d b y t h e b a n k s i n m i a m i
t h e y p r o d u c e w h a t i g u e s s c o u l d b e v i e w e d a s a h i g h e r v a l u e (w a->*) s t (e s t->*) r e a m b u t i s t h e r e a n y r e a s o n t o b e l i e v e t h a t w e c o u l d n t g e t t h i s k i n d o f m a y b e m i d s i n g l e d i g i t c o r e p r i c i n g p l u s a f e w p o i n t s
i s v e r y v e r y (v e r y->*) c o m p e t i t i v e a n d s o o u r b a n k e r s h a v e b e e n v e r y d i s c i p l i n e d a b o u t k e e p i n g a s m u c h p r i c e a n d g e t t i n g p a i d f o r r i s k a s w e c o u l d
o k a y t h a t s m y r e p o r t t h a n k s j e f f (e->*) r (*->e) y n e x t i w o u l d l i k e t o r e s p o n d t o s o m e o f t h e q u e s t i o n s r a i s e d b y
g o t i t g r e a t a n d t h e n l o o k i n g t o t e x a s j u s t w a n t e d t o g e t y o u r o u t l o o k o n w h e n y o u s e e t h a t m a r k e t b o t t o m i n g o u t
(*->t h e) i n c r e a s e i n n e t i n s u r a n c e s e r v i c e r e v e n u e s w a s t h e r e s u l t o f o u r r e p r i c i n g e f f o r t s a n d c l a i m s a c t i v i t y t r a c k i n g t o o u r t r e n d f o r e c a s t
a n d w e a r e i n c r e a s i n g l y w i l l i n g t o l e t t h i n g s g o a n d t o l o s e a n o r d e r b e c a u s e w e b e l i e v e t h a t t h e m a r k e t i s s u p p o r t (e d->i v e) g o i n g f o r w a r d
i d o n t m e a n t o g i v e t h e i m p r e s s i o n t h a t t h i s c h a l l e n g e i s b e h i n d u s b e c a u s e w e r e a t t h e b e g i n n i n g o f t h e u p s t r e a m r e c o v e r y t h e d o w n s t r e a m r e c o v e r y i s a b o u t a y e a r o l d
u s i n g (o u->t h e i) r d a t a a n d r e c e i v e d a v e r y p o s i t i v e r e a c t i o n a s a r e s u l t o f o u r i m p r o v e d a u d i t p e r f o r m a n c e a n d e x t e n d e d c a p a b i l i t i e s i n a n a l y t i c s (s->*) e r v i c e s
o n h o w t o a p p l y t h a t t e c h n o l o g y i n t h e i r s p e c i f i c e n v i r o n m e n t t h e d e d u c t i o n m a n a g e m e n t a p p l i c a t i o n c a m e f r o m t h a t a n d w e e x p e c t t o
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d a s s u m p t i o n s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m s t a t e m e n t s b e i n g m a d e t o d a y
w e v e g o t s o m e g o o d q 1 r e s u l t s t o d i s c u s s w i t h y o u a n d w e w i l l e x p l a i n t o y o u t h e t r a n s a c t i o n t h a t w e w e n t t h r o u g h l a s t w e e k t h e c o n s e q u e n c e s
u n l e s s t h e y h a d t h e a p p r o v a l f r o m o f a c t o d o s o s o j u s t g e t t i n g t h e s h a r e s t r a n s f e r r e d f r o m t h a t i n t e r n a t i o n a l b a n k i n t o a n o t h e r a c c o u n t e v e n w i t h i n t h a t s a m e i n t e r n a t i o n a l b a n k
o u r t e c h n o l o g y p l a t f o r m o r o u r a d v i s o r y a n d b r o k e r a g e p l a t f o r m s c r e a t i n g d i f f e r e n t i a t o r s t h a t h e l p u s u s e t h o s e d i f f e r e n t i a t o r s t o a t t r a c t m o r e a d v i s e r s
i s y o u r m o d e l i n g s u g g e s t i n g t o y o u t h a t t h e m a r g i n w i l l t u r n i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d s t a r t t o m o v e i n t h e o t h e r d i r e c t i o n o r y o u j u s t h a v e n t y o u r c r y s t a l b a l l (i->*) s f u z z y o u t b e y o n d
i w o u l d s a y i n t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r p r o b a b l y a l i t t l e b i t m o r e c o n t r a c t i o n t h e r e a l o t o f t h a t c o n t r a c t i o n w i l l c o m e f r o m t h e l i q u i d i t y t h e a d d i t i o n a l l i q u i d i t y t h a t s b e e n p u t o n t h e b o o k s
y o u l l h e a r m o r e f r o m b j a s w e t a l k a b o u t e x p e n s e s b u t e x p e n s e c o n t r o l a n d c r e a t i n g o p e r a t i n g l e v e r a g e i s s t i l l g o i n g t o b e a p r i m a r y f o c u s o f w h a t w e r e d o i n g
j u s t h a v i n g t o d o m o r e w i t h a g e o r i s t h e r e s o m e t h i n g a l o t m o r e t a k e s a l o t m o r e i n v e s t i g a t i o n t o t r y t o f i n d t h e i d e a l p a t i e n t s h e r e
(*->a s) b e s t w e c a n i n t e r m s o f p i c k i n g t h e t i m i n g a n d t h e o p p o r t u n i t (y->i e s) b u t w e s e e a f a i r a m o u n t o f c a p i t a l o r e x c e s s c a p i t a l g e n e r a t i o n
i n c l o s i n g i l l h i g h l i g h t t h a t o u r r e c e n t f o l l o w o n o f f e r i n g c r e a t e s a s t r o n g f o u n d a t i o n t h a t a l l o w s t h e c o m p a n y t o f o c u s o n e x e c u t i o n a n d d r i v e v a l u e a c r o s s o u r p i p e l i n e
(y e s->*) t h a n k s o p e r a t o r a n d a g a i n i j u s t w a n t e d t o t a k e a m o m e n t a n d t h a n k e v e r y o n e f o r t a k i n g t h e t i m e t o j o i n u s t h i s a f t e r n o o n a n d w e l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h y o u a g a i n n e x t q u a r t e r t h a n k s a l o t
w e c o n t i n u e t o f o c u s o n i n v e s t i n g i n d i s t r i b u t i o n p l a t f o r m i n t h e f i x e d i n c o m e s p a c e t h r o u g h s t r a t e g i c h i r e s a n d e x p a n d i n g o u r p r o d u c t c a p a b i l i t i e s
f u l l y s i g n e d b y s u n d a y n i g h t f u l l y b i n d i n g w e a p p l i e d f o r (a->*) s a n c t i o n (a->*) r e l i e f f o r l i c e n s e t o o p e r a t e e s s e n t i a l l y f r o m o f a c o n s u n d a y n i g h t
s t a r t i n g w i t h g r o w t h w e w a n t t o h e l p o u r a d v i s e r s o p e r a t e (t h->d) r i v i n g p r a c t i c e s w i t h d i f f e r e n t i a t e d s e r v i c e s t h a t w i n i n t h e m a r k e t p l a c e t o h e l p a c h i e v e t h i s g o a l
a n d s o a s w e v e l o o k e d a t w h e r e w e w a n t e d t o i n v e s t i n t h e b u s i n e s s w e v e a l l o w e d t h a t i n v e s t m e n t t o c o n t i n u e w h i c h h a s d r i v e n m o s t o f o u r e x p e n s e s
h i t t i n g o u r b o n e f i s h t a r g e t s d r i v i n g r e t u r n o n e q u i t y i s s t i l l o n e o f o u r p r i m a r y o b j e c t i v e s t h a t w e f o c u s o n d a y i n d a y o u t i n o u r m a n a g e m e n t s t r a t e g (i e->y) s (s->*) o
t h a t w e h a v e t h e a b i l i t y t o c o n t i n u e t o p u t c a p i t a l b a c k i n o u r s h a r e h o l d e r s h a n d s a n d i n v e s t i t i n t h e b u s i n e s s a n d c r e a t e c o n t i n u e d g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
t h e r e a r e a b o u t 1 5 0 0 c u s t o m e r s s u b s c r i b e (d->*) t o t h e s o l a r o u t p u t a n d a l m o s t 4 0 0 c u s t o m e r s o n t h e w a i t i n g l i s t w h i c h d e m o n s t r a t e s o u r c o m m u n i t y s c o m m i t m e n t t o s o l a r p o w e r
o n r e v e n u e g r o w t h w e t h i n k o u r l o n g t e r m m o d e l i n t h e m i d t e e n s r e a l l y i s j u s t b a s e d o n o u r a b i l i t y t o e x e c u t e o n t h i s l a r g e m a r k e t o p p o r t u n i t y w e h a v e
a n d w e w e r e a l l o w e d t o r e c e i v e p a y m e n t s a g a i n w e j u s t h a d t o e s s e n t i a l l y d o t h e h o u s e k e e p i n g a s s o c i a t e d w i t h u n b l o c k i n g e v e r y t h i n g a n d p u t t i n g a l l o f t h a t b e h i n d u s
w e (*->c o u l) d (*->d) o c o n t i n u e t o s e e g o o d g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a c r o s s o u r f r a n c h i s e b o t h i n o u r c o r e b a n k i n g m a r k e t s a n d s p e c i a l i z e d b u s i n e s s e s
v i e w o f t h e w o r l d i f y o u l i k e b u t e s s e n t i a l l y w e d o n t t h i n k t h e r e s v e r y m u c h i n t e r m s o f r a t e i n c r e a s e s i n t h e f u t u r e b u t w e d o e x p e c t o n e i n t h e f o u r t h q u a r t e r
b u t o u r b u s i n e s s i n r u s s i a w a s n e v e r o p e r a t i o n a l l y i n v o l v e d w i t h r e n o v a i t w a s n e v e r r u n b y r e n o v a i t s r u n b y u s
f i r s t w e g e n e r a t e d a b e n e f i t o f 1 1 p e r c e n t a g e p o i n t s f r o m t a x r e f o r m a s w e a r e i n a n e t d e f e r r e d t a x l i a b i l i t y p o s i t i o n a n d w e w r o t e d o w n t h o s e l i a b i l i t i e s t o t h e l o w e r r a t e s
i n v e s t o r s h a v e c o n c e r n o n a n d i d l i k e t o t a k e t h (i->e) s (*->e) o p p o r t u n i t i e s t o r e p o r t t o y o u a l l a n d n o w w e d l i k e t o o p e n t h e f l o o r a n d t i m e t o o u r
a s m a l l d e a l y o u g u y s d i d t h e r e b u t j u s t e f f o r t s t h a t a r e g o i n g o n t h e r e i n t e r m s o f h i r i n g a n d w h a t y o u t h i n k t h e n e x t s t e p i s t o e x p a n d i n t h a t m a r k e t a r e a
w e r e e x a m i n i n g n e w a n d d i f f e r e n t w a y s t o a p p l y a r t i f i c i a l i n t e l l i g e n c e a n d d a t a a n a l y t i c s t o s t r e a m l i n e m a n y o f o u r i n t e r n a l f u n c t i o n s a n d t o i m p r o v e o n s a f e t y
f o r e n g a g i n g i n t h a t a t t h i s t i m e (a->*) t (t->*) h i s r e l a t i v e l y e a r l y s t a g e p e r h a p s f o r a p r i c i n g d i s c u s s i o n f o r t h e m b e c a u s e t h e c o n v e r s a t i o n i s c r i t i c a l t o g e t t i n g w h e r e w e n e e d t o g o
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h i s d o e s c o n c l u d e t o d a y s t e l e c o n f e r e n c e y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n a n d h a v e a w o n d e r f u l d a y
o v e r a l l a d v i e w s a n d a d v i e w a b i l i t y p e r c e n t a g e s h a v e h a d d r a m a t i c i n c r e a s e s s i n c e t h e l a u n c h o f t h e p l a y e r
w i l l i n v e s t i n t o i t a n d f e e l v e r y g o o d a b o u t a u n i q u e b a t h r o o m o r k i t c h e n o r i n s t a l l a t i o n i n t h e i r h o m e
a t t h e s a m e t i m e w e b e g a n t o c h a n g e o u r w e b s i t e a n d o u r m a r k e t i n g f o r t h o s e o f y o u t h a t h a v e v i s i t e d o u r w e b s i t e r e c e n t l y y o u w i l l s e e a m a r k e (d->t) c h a n g e t h e r e i s m u c h m o r e t o c o m e
w e r e c l o s e l y w o r k i n g w i t h o u r c u s t o m e r s t o b i d n e w p r o g r a m s w i t h (r->b) o (l l s->t h) r o y c e s a f r a n g e a n d u t c t h a t w i l l g e n e r a t e a f t e r m a r k e t r e v e n u e s g o i n g f o r w a r d
o u r f i r s t k a (i k->y) a k (u->o) e v e n t w a s e x c i t i n g a n d s u c c e s s f u l i t f r e e d u p e n o u g h s p a c e t o e a s i l y i n t e g r a t e n e w b u s i n e s s b e i n g r e l o c a t e d f r o m o t h e r s i t e s
w e g o t a l i t t l e s u r p r i s e d o n n o t g e t t i n g t h r o u g h t h a t i t h i n k a n t i c i p a t i n g t h e l a g (i->a) n (*->d) g e t t i n g s o m e o f t h e c u s t o m e r a p p r o v a l s
h o w e v e r f o r u s a p o t e n t i a l o f f s e t t o t h a t c o u l d b e a d d i t i o n a l d e m a n d f o r c 1 3 0 (s->*) i n a d d i t i o n t o t h e s e m i l i t a r y
s o w h a t d o e s s u c c e s s f u l d e l i v e r y o f t h e o p t i m a l c o m m u n i t y c e n t e r f o r h e m (e->w i) l l (*->l) o o k l i k e i n c a p e x t e r m s t h e t a b l e h e r e g i v e s s o m e c l a r i t y o f t h e s c a l e a n d r a n g e o f
i n i t i a t i v e s t h a t b o t h b r o a d e n e d o u r i n c o m e b a s e a w a y f r o m f a s h i o n a n d r e t a i l a n d d e l i v e r e d m e a n i n g f u l e n h a n c e m e n t s t o o u r g u e s t p r o p o s i t i o n
t h e i r o b j e c t i v e i s t o s u p p o r t a n d d e v e l o p o u r s t o r e m a n a g e r s a n d o u r m o r e j u n i o r s t o r e l e v e l e m p l o y e e s s o t h a t t h e y w i l l b e a b l e t o s t e p i n t (h e->o) s t o r e m a n a g e m e n t p o s i t i o n s i n t h e f u t u r e
t h e s e p r o g r a m s h a v e b e e n f o c u s e d o n m a x i m i z i n g v i e w a b i l i t y a n d d u r a t i o n o f a d p l a y f o r a d v e r t i s e r s a n d i m p r o v i n g c i r c u l a t i o n r e t e n t i o n
t h e s l i g h t d e c r e a s e i n o u r q u a r t e r o v e r q u a r t e r m a r g i n s w a s a t t r i b u t a b l e t o t h e i n c r e a s e d w (a->e) i (*->g h) t i n g o f o u r i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s a n d o u r d o m e s t i c c u s t o m e r m i x
o u r b a c k l o g a n d p r o d u c t i o n f o r e c a s t s i n d i c a t e w e w i l l s e e a s e q u e n t i a l i m p r o v e m e n t e a c h q u a r t e r f r o m t h e b a s e s e t i n t h e f i r s t q u a r t e r
w h i l e w e k n e w t h e s e f a c t o r s w e r e a r i s k f o r t h e y e a r t h e h e a d w i n d s f i r m e d u p e a r l i e r t h a n a n t i c i p a t e d a n d b e g i n i m p a c t i n g u s w i t h i n t h e l a s t 9 0 d a y s
t h e s e i n v e s t m e n t s c o n t i n u e t o b e m a d e o r g a n i c a l l y a n d m a y b e a r e a s o f f o c u s f o r u s f r o m a n a c q u i s i t i o n s t a n d p o i n t i n t h e f u t u r e
(u->*) n (*->o w) l i k e a l o t o f o u r o t h e r m a n a g e r s i n t h e f i e l d i v e b e e n a t t h e c o m p a n y a l o n g t i m e a n d l i k e t h e m i t a k e t h e s u c c e s s o f t h e c o m p a n y v e r y s e r i o u s l y a n d v e r y p e r s o n a l l y
t h a t t h e r e a r e p a t i e n t s f o r w h o m t h e y t h i n k o x y b a t e w o u l d b e a g r e a t t h e r a p y b u t f o r t h e s o d i u m l o a d a n d d o n t p r e s c r i b e i t f o r t h a t r e a s o n
t h e s e c o n d p o i n t i l l m a k e i s t h a t w e r e n o t e x e c u t i n g t o t h e l e v e l t h a t i k n o w t h a t w e a r e c a p a b l e o f a n d c e r t a i n l y t o t h e l e v e l t h a t i s e x p e c t e d b y o u r s h a r e h o l d e r s
w h i c h a r e m o r e a p p a r e n t t o d a y t h a n t h e y w e r e l a s t f a l l w h e n w e f i r s t p r e s e n t e d g u i d a n c e f o r f i s c a l 2 0 1 6 a s c u r t i s h a s a l r e a d y m e n t i o n e d
s i n c e d u r i n g p r o m o t i o n a l p e r i o d s m a n y o f o u r r e t a i l c u s t o m e r s w e r e b e i n g o f f e r e d t h e s a m e d i s c o u n t e d p r i c e a s a p r o c u s t o m e r w o u l d n o r m a l l y r e c e i v e
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s c o n c l u d e s t o d a y s p r o g r a m y o u m a y n o w d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t d a y
(a->i) n (d->*) o u r e x c l u s i v e f a s h i o n o r i e n t e d p r o d u c t s t h a t a r e a v a i l a b l e i n a v a r i e t y o f u n i q u e s i z e s t h a t a r e n o t o f f e r e d b y m a n y o f o u r c o m p e t i t o r s
(a->*) g o o d f i t w i t h o u r s t r a t e g y a n d o u r c a p a b i l i t i e s a n a r e a w h e r e w e s e e a g o o d l e a d c o m m e r c i a l p r o d u c t (s->*) t o b r i n g u s i n t o t h a t
f i n a l l y o u r f i e l d r e i m b u r s e m e n t t e a m c o n t i n u e s t o p o s i t i v e l y i m p a c t t h e t r e n d s (a->i) n (d->*) a p p r o v a l r a t e s f o r p r i o r a u t h o r i z a t i o n s (a->i) n (d->*) t a r g e t e d a c c o u n t s a c r o s s t h e c o u n t r y
a n d w e a c t u a l l y h a v e r e c e i v e d a v e r y m a t e r i a l p u r c h a s e o r d e r f o r t h a t t h a t w i l l b e s h i p p i n g t h r o u g h t h i s y e a r i n c l u d i n g i n t h e f i r s t q u a r t e r s o w e l l s t a r t s e e i n g t h a t r a m p u p t h i s y e a r
g e t t i n g t h e f i r s t a r t i c l e i n s p e c t i o n s f o r a l l t h e d e t a i l e d p a r t s c o m p l e t e d a n d t h e n g e t t h e c u s t o m e r s t o a p p r o v e t h o s e a n d t h a t h a s t a k e n u s l o n g e r
t o d a y s c a l l m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h e s e s t a t e m e n t s w h i c h w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e r e p r e s e n t o u r c u r r e n t j u d g m e n t a n d a r e s u b j e c t t o r i s k s
w e i n t e n d t o u s e t h e p r o c e e d s f r o m t h e n o t e s t o p a y o f f o u r e x i s t i n g c o n v e r t i b l e d e b t f u n d a s h a r e r e p u r c h a s e p r o g r a m a n d o t h e r g e n e r a l c o r p o r a t e p u r p o s e s
w i t h i n t h a t i f y o u p a r s e i t o u t w h e r e y o u r e m a y b e s e e i n g a l i t t l e s u r p r i s e t o t h e u p s i d e o r y o u r e s e e i n g a n y t h i n g t h a t s g i v i n g y o u a l i t t l e m o r e c o n f i d e n c e h e r e h e a d i n g i n t o t h e n e x t 3 q u a r t e r s
w e b e l i e v e t h e a c q u i s i t i o n o f t r i b u n e w o u l d d e l i v e r s i g n i f i c a n t s t r a t e g i c a n d f i n a n c i a l b e n e f i t s t o t h e c o m b i n e d c o m p a n y w h i c h i n c l u d e
a s a r e s u l t a g r a d u a l r e d u c t i o n (o f->i n) r e v e n u e s i n t h i s b u s i n e s s i s n o t e x p e c t e d t o h a v e a n a d v e r s e i m p a c t o n o p e r a t i n g m a r g i n s
w i l l c o m e o u t o f t h i s w a n t i n g t o d o s o m e t h i n g s o i c a n i m a g i n e t h a t o n e i s w e g o o n a s w e a r e
a n d t h e p o s i t i v e t r e n d w e o b s e r v e d i n n e w p a t i e n t e n r o l l m e n t s d u r i n g 2 0 1 7 g i v e u s c o n f i d e n c e t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o g e n e r a t e p o s i t i v e v o l u m e g r o w t h
h o w i w o u l d g o a t t h i s a n d t h i s h a s a l w a y s w o r k e d f o r m e i n t h e p a s t a n d i b e l i e v e t h a t m a r k e t e x i s t s
y e t a t t h e s a m e t i m e i t d o e s s o u n d l i k e s o m e o f t h e s e i s s u e s a r e n e w i s s u e s i u n d e r s t a n d t h e d e m a n d e n v i r o n m e n t i s c h a l l e n g i n g i s u s p e c t i t g o t m o r e c h a l l e n g i n g s i n c e t h e n e w y e a r
i t d o e s e x a c e r b a t e t h e f a c t t h a t w e r e i n t h e m i d d l e o f a h o l i d a y p e r i o d s o w e d i d a n t i c i p a t e s o m e w e a k n e s s j u s t o v e r t h e h o l i d a y s
a g a i n i m v e r y e n c o u r a g e d b y t h e i n i t i a l l e a d i n g i n d i c a t o r s t h a t i m s e e i n g a s w e d e p l o y t h e e 3 l e a n t r a n s f o r m a t i o n a c r o s s t h e b u s i n e s s
a c r o s s t h e t i m e f r a m e a n d t h e a s s o c i a t e d l e v e r a g e l o s s i f y o u w i l l t h a t w e g e t f r o m t h o s e h i g h e r s a l e s
o u r a d j a c e n t m a r k e t s s e e m i n c r e a s i n g l y l i k e l y t o c h a l l e n g e (u->*) s t h o u g h i d p o i n t o u t t h i s m a r k e t s e g m e n t i s t h e s m a l l e s t o f o u r c o r e b u s i n e s s s e c t o r s
m a n y o f t h e s e n e w p r o d u c t s w e v e a d d e d a r e r e c o g n i z e d f o r m a k i n g t h e p r o s j o b e a s i e r a n d l o w e r i n g t h e r i s k f o r p r o d u c t i n s t a l l a t i o n i s s u e s
p a r t i c u l a r l y w h e n f a c t o r i n g i n t h e e c o n o m i c b e n e f i t w e e x p e c t t o a c h i e v e f r o m t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r t a k e o u t s o n t h e b a l a n c e s h e e t s i d e
f i n a n c i a l l i n e i t e m w i t h t h e (o p e r a t i n g->*) m e a s u r i n g o p e r a t i o n a l c a p a c i t y a n d m a k i n g s u r e w e (d->*) m a k e i n v e s t m e n t s t h a t w e b e l i e v e c a n e a r n a n a t t r a c t i v e r e t u r n s o
t h e c o m p a n y i s i n t h e p r o c e s s o f f i l i n g t h e f o r m a w i t h t h e h a w a i i d e p a r t m e n t o f i n s u r a n c e i n c o n n e c t i o n w i t h o u r p r e v i o u s l y a n n o u n c e d a c q u i s i t i o n o f z e p h (y->*) r i n s u r a n c e
b e y o n d t h a t a n c h o r i n v e s t m e n t r e m a i n i n g c a p e x c o m p r i s e s a r a n g e o f s m a l l e r e l e m e n t s t h a t c a n b e f l e x e d a n d p r i o r i t i z e d t o (*->s u i t) b u s i n e s s n e e d s
w e h a v e t o b e f o c u s e d o n r e c u r r i n g r e v e n u e n o t n o n r e c u r r i n g r e v e n u e i t m e a n s w e h a v e t o b e f o c u s e d o n
a h o m o g e n e o u s g r o u p w i t h (*->a) p r e d i c t a b l e d e g r e e o f s l e e p i n e s s i n t h e a b s e n c e o f t r e a t m e n t a n d t h e n t h e s e c o n d o n e w a s j u s t t h e
w e b e l i e v e t h e s e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a r e h e l p f u l i n o u r u n d e r s t a n d i n g o u r p a s t f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d p o t e n t i a l f u t u r e r e s u l t s
i t h i n k t h e b e s t w a y t o e x p l a i n m y r o l e i s t o s a y t h a t i t i s u n l i k e l y t h a t i w i l l b e s p e a k i n g t o y o u a s c e o a y e a r f r o m n o w
w i t h s p e c i f i c p o s i t i v e a c t i v i t y t a k i n g p l a c e i n t h e d e f e n s e a n d t r a i n i n g s i d e (*->s) o f t h e b u s i n e s s a n d w e l l r e l e a s e m o r e d e t a i l o n t h e s e c o n t r a c t s o n c e t h e y r e f i n a l i z e d
t o a d v a n c e i n t (h e->o) c l i n i c a l d e v e l o p m e n t w e a r e w o r k i n g w i t h m u l t i p l e c o m p a n i e s t o w a r d t h e g o a l o f i m p r o v i n g t h e t a r g e t p r o f i l e a n d r e l i a b i l i t y o f s u p p l y
f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r w e c o n t i n u e t o w o r k w i t h t h e m a n u f a c t u r e r o f e r w i n a z e t o i n c r e a s e t h e p r e d i c t a b i l i t y a n d t i m e l i n e s s o f p r o d u c t r e l e a s e s
h e l p u s u n d e r s t a n d i s t h a t a t o o l t h a t y o u c a n u s e t o h e l p f a c i l i t a t e c h a n g e s t o t h e d r g p a y m e n t i s t h a t s o m e t h i n g t h a t s i n y o u r c o n t r o l a t a l l
w e a r e p r o u d o f o u r a b i l i t y t o o f f e r (*->o u r) e m p l o y e e s a l o n g t e r m c a r e e r p a t h e i t h e r a s a s a l e s a s s o c i a t e o r i n a l e a d e r s h i p p o s i t i o n
a d j u s t e d e b i t d a f o r t h e f i r s t q u a r t e r w a s l o w e r t h a n w h a t w e o r i g i n a l l y e x p e c t e d w h i l e c a s h c a p i t a l e x p e n d i t u r e s c a m e i n h i g h e r f o r t h e f i r s t q u a r t e r t h a n w e a n t i c i p a t e d
s o m a n y f o l k s w i t h i n l e n d i n g c l u b k i n d o f r e a d y t o h a v e c o n v e r s a t i o n s t o d a y a n d r e a l l y t r y t o w a l k f o l k s t h r o u g h a n d h e l p t h e m d i g e s t t h e i n f o r m a t i o n a s w e l l
w e l o o k a t a l l o f o u r e x i s t i n g v i l l a g e s a n d i t s p a r t o f o u r s t r a t e g y t o r e s h a p e t h e p o r t f o l i o w h e r e w e s e e a n o p p o r t u n i t y t o g r o w o r r e d e v e l o p v i l l a g e s i n s t r o n g m e t r o p o l i t a n l o c a t i o n s
w e h a v e m a d e p r o g r e s s o v e r t h e l a s t f e w q u a r t e r s a n d i m p l e a s e d t o s e e t h a t c o n t i n u e i n t o t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 e x e c u t i n g t h e s e i n i t i a t i v e s
f r o m t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y t o b u y t h o s e t y p e o f a s s e t s s o t h e y m o v e (*->d) t h e c a p r a t e o u t t h e y v e a l s o b e e n a b i t m o r e f o r e n s i c o n t h e r e n t s a n d p r o b a b l y i n s o m e c a s e s t a k e n a m o r e c o n s e r v a t i v e v i e w o n t h e f u t u r e m a r k e t r e n t s
(*->r e n) t (*->a l t) o o l s o p e r a t i o n a n d t h e r e a s o n w e k e p t t h o s e i n t h e m i x f o r t h e c a p i t a l s p e n d i n g f o r t h i s y e a r i s t h a t t h o s e r e a l l y h a v e a v e r y s h o r t p a y b a c k p e r i o d
a s h e t a l k e d a b o u t t h a t s a b o u t r e m i x i n g a r o u n d f o o d a r o u n d s e r v i c e s a r o u n d h e a l t h a n d e n t e r t a i n m e n t w h e r e w e s e e g a p s i n t h e c u s t o m e r o f f e r i n t h a t t r a d e a r e a
i t h i n k w e h a v e d o n e a g r e a t j o b i n c r e a s i n g o u r p r i v a t e l a b e l p r o d u c t s (t h e r e->o i t) w a s a l i t t l e b i t o f a h i g h e r m a r g i n s o i f i l o o k a t k i n d o f a l l t h e f a c t o r s u n d e r s t a n d i n g o u r c u s t o m e r u n d e r s t a n d i n g h o w w e r e m a r k e t i n g t o o u r c u s t o m e r l o c a t i o n
a n d u n s u r p r i s i n g l y i t s c o m e o u t o f t h e c a t e g o r i e s t h a t w e v e b e e n t a l k i n g a b o u t o n t h e l e f t h a n d s i d e y o u c a n s e e t h e r e l a t i v e a b s o l u t e g r o w t h o f g r o s s r e n t i n e a c h o f t h e s e b r o a d c a t e g o r i e s
w e s h o w t h e c o s t o f r i s k t h a t i n c l u d e s b o t h t h e c o s t o f i m p a i r m e n t s o f f i n a n c i a l a n d n o n f i n a n c i a l a s s e t s a s w e l l a s t h e r e s u l t s o n t h e s a l e o f (f->*) o (*->u) r (e->*) c l o s e d a s s e t s
m o s t l y a c r o s s v e r t i c a l s a n d a c r o s s a l l m a j o r c o m p a n i e s t h e y r e r e a l i z i n g t h e n e e d t o l e a n i n t o s o f t w a r e d e v e l o p m e n t i t s e l f a n d t o m o d e r n i z e t h e i r m e t h o d s a n d t h e i r t e c h n o l o g i e s
o u r f o c u s i s o n d e l i v e r i n g t h e r i g h t l e v e l o f s e r v i c e s t o g r o w s u b s c r i p t i o n s a n d t o m a k e c u s t o m e r s s u c c e s s f u l o n o u r p l a t f o r m a s w e c o n t i n u e t o b u i l d v i r t u a l c a p a c i t y w i t h o u r s i p a r t n e r s
a n d i t h i n k t h e c o n t r i b u t i n g f a c t o r s t o t h a t a r e t h e p r o d u c t a s s o r t m e n t i t h i n k t h e t e a m h a s d o n e a n e x c e l l e n t j o b o f r a t i o n a l i z i n g t h e s t o r e b a s e i t h i n k w e h a v e s t o r e s (o f->*) t h e r i g h t s i z e (a->i) n (d->*) t h e r i g h t p l a c e
t h i s d i v i d e n d w a s p a i d o n d e c e m b e r 3 1 t o s h a r e h o l d e r s o f r e c o r d o n d e c e m b e r 1 5 w i t h t h a t i w o u l d l i k e t o o p e n u p t h e c a l l f o r q u e s t i o n s
a n d t h e s e c o n d q u e s t i o n i s i s t h e r e a m e a n i n g f u l w a y i n w h i c h y o u c a n d i f f e r e n t i a t e y o u r s e l v e s i n a 5 g w o r l d h o w d o y o u t h i n k a b o u t
t h e l a s t k e y f o c u s a r e a h a s b e e n t h e r e c y c l i n g o f c a p i t a l o u t o f t h e l o w e r p e r f o r m i n g v i l l a g e s a n d u s i n g t h a t c a p i t a l t o r e i n v e s t i n t o g r o w i n g a n d r e s h a p i n g t h e p o r t f o l i o
(b u t->*) s o m e c u s t o m e r s w a n t t o h a v e t h a t a b i l i t y t o s o r t o f u s e c o m p o n e n t b u i l d i n g b l o c k s t h a t t h e y g e t f r o m t h e r a w o p e n s o u r c e d i s t r i b u t i o n
t h e y i n c l u d e d a l i g n i n g t h e o r g a n i z a t i o n t o g r o w o u r l e a d e r s h i p p o s i t i o n i n k e y m a r k e t s a d j u s t i n g h o w w e e x e c u t e t o d r i v e p r o f i t a b l e g r o w t h a n d t h e n p r i o r i t i z i n g o u r e f f o r t s a n d o u r i n v e s t m e n t s
b u t w e a r e f o r t u n a t e t o h a v e a s m a l l b u t e x c e p t i o n a l l y i m p r e s s i v e g r o u p o f e n t r e p r e n e u r s a n d w e t h i n k w e l l j u s t k e e p l o o k i n g f o r t h o s e g r e a t e n t r e p r e n e u r s a n d f i n d (i n g->*) t h e r i g h t f i t
a n d t h e y v e b e e n v e r y h e l p f u l i n t h e p a s t o n s e v e r a l t h i n g s a n d s o t h e r e s p r o b a b l y a c o u p l e o f o t h e r a r e a s t h a t c a n h e l p u s o n l i q u i d i t y i n t h e m e a n t i m e a l s o
w e d i s c o v e r e d t h i s p r o b l e m a n d i t h i n k t h a t w e h a v e t h e r e s d e f i n i t e l y t h i n g s (a s->i f) w e w e n t t h r o u g h o u r r e v i e w t h i n g s t h a t w e c a n i m p r o v e a n d w e h a v e t h o s e
i n a d d i t i o n d u r i n g t o d a y s c a l l u n l e s s o t h e r w i s e s t a t e d r e f e r e n c e s t o o u r r e s u l t s a r e p r o v i d e d a s n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a n d a r e r e c o n c i l e d t o o u r g a a p r e s u l t s
a n d t h a t s i n t h e f a c e o f s t r o n g e r c o m p e t i t i o n f r o m n o n r e t i r e m e n t o f f (i c e->e r s) s u c h a s a p a r t m e n t s o r t o w n h o m e s s o w e b e l i e v e t h a t r e a l l y u n d e r p i n s t h e s t r o n g f u n d a m e n t a l s o f t h e b u s i n e s s a n d g i v e s u s g r e a t c o n f i d e n c e
w h e r e a r e t h e l e v e l s o f i n c e n t i v e s i n r e t a i l a t t h e m o m e n t a n d a l s o y o u r l e v e l o f d e l i n q u e n c i e s i n t e r m s o f t e n a n t s
a n d t h e n j u s t t h e l a s t o n e f o r m e w o u l d b e i f i c o u l d g e t y o u r t h o u g h t s a n d v i e w s o n j u s t t h e t r a d i t i o n a l o i l w e l l m a i n t e n a n c e w o r k t h a t s o u t t h e r e f o r t h e w o r k o v e r r i g b u s i n e s s
w e a r e a l s o f i n a l i z i n g t h e s t a n d a r d i z a t i o n o f o u r r e c i p e s t h r o u g h o u t t h e s y s t e m w h i c h h a s p r o v e n t o i m p r o v e c o n s i s t e n c y a n d t h r o u g h p u t i n o u r t e s t l o c a t i o n s
o v e r a l l w e r e p l e a s e d w i t h o u r p r o g r e s s d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r w e b e l i e v e o u r a t t r a c t i v e b u s i n e s s p o r t f o l i o c o m b i n e d w i t h a m o r e e f f i c i e n t o p e r a t i n g s t r u c t u r e
a n d f r o m a p r i c i n g p e r s p e c t i v e s o m e w h a t s i m i l a r i n t e r m s o f t h e b e n e f i t s w h e r e w e a r e s e e i n g s o m e d r o p h a s b e e n a l i t t l e b i t i n t h e i n d u s t r y e n v i r o n m e n t w h i c h a s w e l o o k a t o u r c h a n n e l c h e c k s a s w e l o o k a t b l a c k b o x
a n d t h a t h a d a n e f f e c t o n c u s t o m e r c o n f i d e n c e w h a t w e c a n s a y i s t h a t w e v e s e e n o u r l e a d l e v e l s s t a y v e r y s t r o n g s o i n q u i r y i s a s s t r o n g a s i t h a s b e e n i n p r e v i o u s y e a r s
a n d s e c o n d t e m p o r a r y d i s r u p t i o n s i n t h e c a p i t a l m a r k e t s s t o p p e d s o m e o f o u r i n v e s t o r s f r o m r e f i n a n c i n g t h e i r p o r t f o l i o s a n d t e m p o r a r i l y m a d e s o m e h i g h y i e l d b o n d i n v e s t m e n t s m o r e a t t r a c t i v e
b u t a s y o u l o o k o u t i n t o q 2 q 3 d o y o u s e e a n o p p o r t u n i t y t o t a k e s o m e n e t p r i c e h e r e o n t o p o f w h a t e v e r w a g e i n f l a t i o n y o u m a y e x p e r i e n c e
a p p l i c a t i o n (*->s) i n p r o d u c t i o n o n t h e p l a t f o r m v e r y q u i c k l y t h e n t h e y t e n d t o e x p a n d r a p i d l y a n d a s t h a t e x p a n s i o n t a k e s p l a c e w e c a n h a n d o f f t o o u r s i p a r t n e r s (*->a n d)
i n c r e a s e d i f f i c u l t t o q u a n t i f y t h e a b s o l u t e o v e r a l l i m p a c t o n s a m e s t o r e s a l e s b u t w e h a v e s e e n o f t h o s e g u e s t s t h a t a r e o r d e r i n g k i d s m e a l s t h a t t h e y a r e c o m i n g a l i t t l e b i t m o r e f r e q u e n t l y
b u s i n e s s e s w e v e g o t o u r t e a m s t a l k i n g t o t h o s e g u e s t s w e (a->*) r e p i n g i n g t h e m w h e r e w e c a n t h r o u g h s o c i a l d i g i t a l m e d i a s o i t s r e a l l y a m u c h m o r e a g g r e s s i v e o u t r e a c h t a r g e t e d
g r o u p s o u t t h e r e w h i c h i s t h e f a m i l y s o w e f e e l g o o d a b o u t w h a t w e v e s e e n t h e r e a n d t h e r e a l i t y i s a n d i k n o w t h e r e s a l w a y s a l o t o f t a l k b e t w e e n
t e c h n o l o g y i s m o v i n g v e r y q u i c k l y a n d i t h i n k f o r u s w e w a n t t o s t a y b e s t p o s i t i o n (s->e d) t o h e l p o r g a n i z a t i o n s s i f t t h r o u g h t h e n o i s e a n d m a n a g e a l l o f t h a t c o m p l e x i t y
a n d (w e->*) h a v e h a d l i m i t e d p r i c i n g i n p l a c e a n d h a v e b e e n e x e c u t i n g o n a f r o n t l o a d e d d e v e l o p m e n t p i p e l i n e a l l t h o s e h a v e b e e n f a c t o r s t h a t w e e x p e c t e d a n d w e r e k n o w (*->n)
t h i s w a s o u r m o s t d i f f i c u l t c o m p a r i s o n w a s i n a p r i l i t h i n k t h e i n d u s t r y a l s o p r o b a b l y h a d s o m e m o r e c h a l l e n g i n g c o m p a r i s o n s s o i t h i n k f r o m a (c h->2 y) e (e->a) r p e r s p e c t i v e i t m i g h t n o t b e a s o f f a s i t m a y f i r s t a p p e a r
t h e m a r k e t i s s t i l l w e l c o m i n g o u r p r o p e r t i e s f o r w h a t t h e y a r e r a t h e r t h a n w h a t w e w e r e g o i n g t o m a k e t h e m a n d w e s e e b e t t e r a n d b e t t e r l o o k s f r o m b e t t e r a n d b e t t e r t e n a n t s
t h a t i s i n c l u d e d i n o u r g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e e x p e n s e t h i s p r e s e n t a t i o n o f a d j u s t e d e b i t d a a l i g n s u s w i t h m a n y o f o u r p e e r s t h a t a d d b a c k
(*->s o) w e d o m o n i t o r t h a t i d o n t t h i n k t h e r e s a n y t h i n g o f n o t e t h a t h a s b e e n a d d e d t o o u r w a t c h l i s t a s w e l o o k a t w h e r e i t i s t o d a y
t h e r e r e m a i n s s i g n i f i c a n t l o n g t e r m p o t e n t i a l u n i t e x p a n s i o n f o r t h e b r a n d g i v e n o u r n a t i o n a l i n f r a s t r u c t u r e d i f f e r e n t i a t e d c o n c e p t
a n d b a s e d u p o n o u r r e i n v e s t m e n t a n d t h e p r i c e p o i n t t h a t w e o f f e r w e r e a l l y o f f e r a u n i q u e p r o d u c t b o t h o n t h e o f f i c e a n d o n t h e r e t a i l s i d e
t h a n k s r o b a n d g o o d a f t e r n o o n e v e r y o n e o u r f o u r t h q u a r t e r c a p p e d a s t r o n g y e a r a s w e c o n t i n u e t o a t t r a c t n e w c u s t o m e r a n d a s m a n y o f o u r e x i s t i n g c u s t o m e r s g r o w t h e i r i n v e s t m e n t s w i t h u s
a n d t h e n t o t h e e x t e n t t h a t c u s t o m e r o v e r t i m e i s l o o k i n g t o m i g r a t e m o r e w o r k l o a d s o n t o t h e p l a t f o r m a n d t h e y v e g o t t e n s p u n u p i n o u r w a y o f w o r k i n g
m a y b e s o m e o f y o u r t a r g e t l e v e r a g e l e v e l s t h a t y o u t h i n k a b o u t e s p e c i a l l y i n t h e c o n t e x t o f y o u r m a c r o o u t l o o k a n d m a y b e
i t h i n k t h a t t h a t s o n e s i t u a t i o n b u t g i v e n t h a t y o u g u y s a r e d o i n g t r a n s a c t i o n s i n t h e s t o c k a t t h i s p r i c e
a n d t h i s s e e m s l i k e t h e r e s s o m e r e a l i n n o v a t i o n c o m i n g a b o u t h e r e i n h o w t o m o v e
y e s i (*->t s i) f w e l o o k a t (*->l e t s) i f w e t h i n k a b o u t a m o d u l e a s a (*->s l o t) f o r a n i n d i v i d u a l s l o t
a r e c e n t r e p o r t f r o m t h e h y d r o g e n c o u n c i l p r o f i l e d t h e d e v e l o p m e n t s t a g e o f m a n y o f t h e s e f c e v a p p l i c a t i o n s
i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 9 i n a d d i t i o n w e a r e i n v a r i o u s s t a g e s o f n e g o t i a t i o n s
t o t h a t e n d w e h a v e a h i g h e r m i x o f o u r n e w c o m m u n i t y p i p e l i n e w e i g h t e d t o w a r d s t h e s e 2 b u y e r s (s->*) e g m e n t s
a n d t h a t p r e s u m a b l y t h i s w i l l h e l p w i t h f u r t h e r p a y m e n t s o n t h e s u r p l u s n o t e s g o i n g f o r w a r d
o n e w o u l d b e w h a t w e d e f i n e i n e m e r g i n g m a r k e t s w h e r e t h e r e (i->*) s g o v e r n m e n t i n t e r v e n t i o n o r g o v e r n m e n t c o n s t r u c t i o n
w e (*->a) r e i n v e s t i n g t i m e a n d r e s o u r c e s t o c o n t r o l a n d a c q u i r e l a n d p o s i t i o n s t h a t f i t w i t h i n o u r o p e r a t i n g s t r a t e g i e s
f o r a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r f r o m t h e i n f o r m a t i o n d i s c u s s e d t h i s m o r n i n g
a n d w h a t w e v e d o n e t h e r e i s t h a t w e v e b e e n a b l e t o u s e o u r l o w c o s t p r o d u c t i o n (*->i n) s t (h->e) a (t->d) o f p r i c i n g
(u n->*) f o r t u n a t e l y i c a n t r e a l l y g e t i n t o t h e d e t a i l s o f o u r d i s c u s s i o n s a n d n e g o t i a t i o n s w i t h
n o i t h i n k t h a t w h a t w a s h e l p f u l (w a->i) s w h e n y o u s t a r t e d t o b r a c k e t t h e s i z e o f c o n t r a c t s t h a t t h o s e c u s t o m e r s c o u l d g i v e
o t h e r t h a n f o r t h e i n c r e a s e s t o t h a t e s t i m a t e t h a t w i l l r e s u l t f r o m t h e a c q u i s i t i o n s w e c o m p l e t e d u r i n g t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
c u r r e n c y f l u c t u a t i o n s a n d t h e p r e v i o u s l y d i s c l o s e d c u s t o m e r a c c e l e r a t i o n o f o r d e r s t h a t o c c u r r e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r
i t s h a r d f o r u s t o k n o w e x a c t l y w h a t p e r c e n t a g e i t s f u e l i n g
t h i s f r a g i l e e c o n o m i c e n v i r o n m e n t i n c r e a s e s t h e p o t e n t i a l o f t (h e t->*) i g h t e n i n g e a s i n g c y c l e b y t h e f e d s i m i l a r
o f s e c u r i n g a d d i t i o n a l a c q u i s i t i o n d e v e l o p m e n t a n d c o n s t r u c t i o n l o a n s w i t h o u t i n c r e a s i n g o u r o v e r a l l l e v e r a g e
i t w i l l c o m e b a c k a n d w i l l p i c k u p b u t w e s e e a c o u p l e m o v e m e n t s w i t h s o m e m a j o r c u s t o m e r s (*->t h a t)
a n d w e r e n o t a w a r e o f w h a t t h e y d o i n t e r n a l l y i n e v e r y c a s e b u t w e w o u l d e x p e c t t h e m o n t h e r e i n s u r a n c e
w e r e (*->a) l i (*->g) n i n g o u r p o c k e t s w i t h i n e x p e n s i v e s t o c k b e c a u s e w e k n o w t h a t t h e r e s g o i n g t o b e s o m e t h i n g r e a l l y r e a l l y p o s i t i v e
f o r a n u m b e r o f r e a s o n s t h a t w e f u l l y e x p l a i n (e d->*) i n o u r p r e s s r e l e a s e a n d i n o u r f o r m 1 0 q t o b e f i l e d l a t e r t o d a y
a s i m e n t i o n e d a l i t t l e b i t e a r l i e r w e d o e x p e c t t o c o m e o f f a l i t t l e b i t i n t h e f o u r t h q u a r t e r i n t h a t s e g m e n t
a n d m a y n o t b e b a s e d o n h i s t o r i c a l i n f o r m a t i o n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n m a n a g e m e n t s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d b e l i e f s
b u s i n e s s t h a t t h o s e p r o d u c t s m i g h t g e n e r a t e a s b e i n g s o m e t h i n g w h e r e y o u v e i d e n t i f i e d a n e e d
a n d w e a l s o d i d a n e x c l u s i v e r a n g e o f p r o d u c t (s->*) a r o u n d t h e s t a r w a r s f i l m l a u n c h t o w a r d s t h e b a c k e n d o f l a s t y e a r
i m p r o v e o u r m a r k e t p o s i t i o n e x p a n d o u r g l o b a l r e a c h a n d g e n e r a t e s h a r e h o l d e r v a l u e
s o y e s t h e r e i s a s l i g h t s o f t n e s s i n t h e m a r k e t n o w s o b u t w e w i l l b e p r e t t y m u c h
a l o t o f w h a t i s g o i n g o n i n t h e c o n s t r u c t i o n s p a c e y o u v e g o t b o t h i n f l o r i d a a n d
t h i s i n f o r m a t i o n c a n b e f o u n d i n o u r o t h e r f i l i n g s w i t h t h e s e c w h e n a v a i l a b l e
w e l l d o (a->*) g o i n g f o r w a r d t o t h e e x t e n t w e h a v e t h e s e a d j u s t m e n t s w e l l m a k e s u r e w e h i g h l i g h t t h e m
w e t h i n k t h a t s p o s s i b l e b e c a u s e y o u j u s t l o o k a t t h e p i p e l i n e a n d l o o k a t t h e y e a r s i n w h i c h w e s i g n e d t h e d e a l s
a n d a t t h e t i m e i t a l k e d a b o u t a n a c c e l e r a t i n g m i x w i t h i n s n e a k e r b r a n d s a n d a c t i v e w e a r a n d m e n s w e a r
w h i l e t h e o v e r a l l t r e n d s h a v e b e e n f a i r l y c o n s i s t e n t o v e r t h e l a s t f e w q u a r t e r s t h e m i x o f a c t i v i t y h a s c h a n g e d s o m e w h a t
f l u i d h a n d l i n g i s p e r f o r m i n g m o d e s t l y b e t t e r t h a n e x p e c t e d a s w e h a v e d i s c u s s e d p r e v i o u s l y
w e (*->w i) l l k e e p y o u u p d a t e d a s a p p r o p r i a t e a s w e a d d r e s s o u r c a p i t a l s t r u c t u r e b e f o r e i p a s s t h e c a l l t o d u s t i n
i t h i n k m o r e (o f->*) w h a t y o u r e s e e i n g h e r e i s (t h a->s o r) t o f t h e t a i l e n d o f t h e t h i n g t h a t w e t a l k e d a b o u t (i->o) n t h e l a s t c a l l
w i t h s i g n i f i c a n t a n d s u r p r i s i n g d e m a n d s t r e n g t h i n a r g e n t i n a b r a z i l a n d c o s t a r i c (a->o)
m a n y o f y o u k n o w t h i s p r o d u c t h a s b e e n a c o r e b e d r o c k o f o u r p o r t f o l i o o v e r t h e p a s t 9 y e a r s h o w e v e r
a n d a n n o u n c e d m a j o r s a v i n g s p r o g r a m s a n d s t a f f r e d u c t i o n s t h i s w i l l h a v e a n i m p a c t
t y p e o f s t u f f g o i n g i n t o t h e f u t u r e a n d w e n e e d t o f o c u s o n d e e p e n i n g o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h t h o s e
h o w e v e r w e w i l l c o n t i n u e t o h i g h l i g h t w h a t m a k e s c r a n e s (*->s) p e c i a l a n d d i f f e r e n t i a t e s u s a s a n o r g a n i z a t i o n
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k t o d u s t i n f o r s o m e a d d i t i o n a l c o l o r o n o u r m a r k e t s o u r b e n c h m a r k h o m e b u i l d i n g b r a n d
w h i l e w e h a d v e r y p o s i t i v e p e a k (v->f r) o (l u->*) m (e->*) c o m i n g f r o m i n d o n e s i a a n d t (h e t->*) a i w a n
s o t h e f o c u s w i l l b e o n t h a t s o a l l t h i s w i l l (a->e) n d a s y o u g e t h i g h e r v o l u m e s (y o u->w e) w i l l a l s o h a v e
i f y o u l o o k a t l a s t y e a r w h e n w e t a l k e d a b o u t m e (e t i->*) n (g->a) a t t h i s t i m e w e w e r e s t a r t i n g (*->t o) s e e a b i t o f a s l o w d o w n i n e g y p t
t h e l o y a l t y s p a c e o b v i o u s l y p a r t i c u l a r l y a r o u n d r e d e m p t i o n s b u t i t c o u l d b e a r o u n d p o i n t e a r n i n g a s w e l l
r a n g i n g f r o m d e s t i n a t i o n t o u r s a n d d a y t r i p s l i k e s h a r k c a g e d i v i n g i n s o u t h a f r i c a
n o t w i t h s t a n d i n g t h a t y o u d h (*->a v) e (*->h e) a r d m e s a y a y e a r a g o w e w a n t e d t o s e q u e n c e t h i n g s i n a w a y t h a t w a s v e r y d e l i b e r a t e
o r d e r s f o r p r o j e c t s g r e w i n t h e t h i r d q u a r t e r b u t a t a s l o w e r p a c e t h a n d u r i n g t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r
i n t h e e n e r g y d e s i g n s t a n d a r d s f o r a l l n e w l y c o n s t r u c t e d h o m e s t h i s c o d e u p d a t e b e c a m e e f f e c t i v e
t h e c o n s u m a b l e s p a r t o f o u r b u s i n e s s b e c a u s e o f r e p r i c i n g i s v e r y s t a b l e i n t e r m s o f m a r g i n
s o o n t h e e q u i p m e n t s i d e w e s t i l l s e e t h e b u s i n e s s i n a u t o m o t i v e p r o g r e s s i n g
m a g n i t u d e s e e m a l i t t l e o f f s o i m a s s u m i n g t h e r e s s o m e t i m i n g v a r i a n (t s->c e) t h e r e b u t w o u l d n t m i n d u n d e r s t a n d i n g h o w t h a t w o r k s o u t
i n t e r m s o f c o n s t r u c t i o n d e l a y s a n d t h e l i k e i n o t h e r p a r t s o f t h e w o r l d
w e l l w e t h i n k w e c a n b e a s t r o n g r e g i o n a l p l a y e r a n d w e r e g o i n g t o a r e g i o n a l s h o w n e x t m o n t h i n a p r i l
a s p e o p l e a r e l o o k i n g t o c a p i t a l i z e o n s o m e t h i n g t h a t c o u l d b e n i c e l y p r o f i t a b l e o v e r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s
b e c a u s e w h e n (w e->y o u) a d d u p t h e c r e d i t c a r d t h e f x t h e r e v p a r a n d t h e u n i t s i t a l m o s t s e e m s t o p o i n t t o s o m e t h i n g i n t h e t e e n s
t h e d o c u m e n t m a y b e f o u n d o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e u n d e r i n v e s t o r c e n t e r a s w e l l a s o n t h e s e c w e b s i t e
d o e s i t m e a n t h a t y o u l l h a v e t o e v e n t u a l l y s e l l t h e m o f f a n d i f y e s t h e n h a v e y o u a l r e a d y s t a r t e d t h e p r o c e s s
i w i l l b e t a l k i n g f r o m o u r q u a r t e r l y s l i d e d e c k s o p l e a s e f o l l o w a l o n g s o m e o f m y c o m m e n t s t o d a y w i l l b e f a m i l i a r t o s o m e o f y o u
w e b e l i e v e w e a r e o n t h e r i g h t p a t h a n d t h e s t r e n g t h o f o u r b e n c h m a r k h o m e b u i l d i n g b r a n d i s r e a c h i n g n e w h e i g h t s
h i g h s i n g l e d i g i t w i t h p o s i t i v e d e m a n d s p r e a d a c r o s s a l l m a j o r e u r o p e a n c o u n t r i e s
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i m p l i e d o r i n c l u d e d i n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w e l o v e t o s e e b u t t h e l e v e r a g e r a t e s o n (t h e->a) d i s t r i b u t i o n b u s i n e s s a r e m u c h d i f f e r e n t t h a n t h e t r a d i t i o n a l m a n u f a c t u r i n g
o u r c a p i t a l p o s i t i o n w a s r o b u s t a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r a n d e n d e d t h e y e a r a t e v e n s t r o n g e r l e v e l s
w i t h i n t e c h n o l o g y s o l u t i o n s w e w o r k e d o n o v e r 3 0 p r o g r a m s i n t h e y e a r m a n y o f w h i c h r a n d y m e n t i o n e d e a r l i e r
t h e n t h a t s w h e r e w e w o u l d b e a n d t h a t s w h a t w e r e g o i n g t o d o i n t h e f u t u r e
s o t h a t w o u l d b e t h e p l a c e w h e r e i w o u l d s a y w e w e r e s o f t i n t h e q u a r t e r o n t h e a f t e r m a r k e t s i d e
t h e p o t e n t i a l r e i n s u r a n c e t r a n s a c t i o n r e m a i n s s u b j e c t t o c o n t i n u e d n e g o t i a t i o n o f m a t e r i a l t e r m s
t h e r e f o r e t h e f i r s t q u e s t i o n i s a r e l a t i v e q u e s t i o n y o u n e e d t o r e v a m p
r e s u l t s (s o->b u t) i t h i n k m y e r s i s a s m a l l c o m p a n y a n d i t s a c o m p a n y t h a t h a s a l o n g r a n g e g r o w t h
i f y o u p u t t h o s e a s i d e w e a r e l o o k i n g f o r s o m e v e r y s i g n i f i c a n t g r o w t h i n t h e r e s t o f t h e b u s i n e s s j u s t t o g e t
w e (a->*) r e n e a r i n g c a p a c i t y i n t h e m i d l a n d b a s i n a n d w e l l n e e d r e (b->v) e l 2 a s s o o n a s p o s s i b l e t o m e e t g r o w i n g p r o d u c e r d e m a n d i n t h e r e g i o n
r e l a t e d t o m a r k e t d i v e r s i f i c a t i o n a n d t a r g e t m a r k e t e x p a n s i o n w h i c h w e e m b a r k e d o n a f e w y e a r s a g o
h o w d o i s a y t h i s o n c e s o m e b o d y (*->i) s i n r e p o s i t r a k t h e y c a n m o r e e a s i l y a d o p t t h e p i e c e s t h a t w e v e c r e a t e d
i k n o w t h a t w h e n w e c h a t a y e a r f r o m n o w t h a t w e l l a l l b e p l e a s e d l o o k i n g b a c k a t h o w 1 7 t u r n e d o u t
a m o r t i z a t i o n a n d w a s n o t i n d e f a u l t i n a n y m o (v e->*) m e n t s o w e d o n t b e l i e v e t h e y d o n t h a v e c o v e n a n t s t h e y d o n t h a v e a n y a r g u m e n t
s o t h a t i s t h e p a r t t h e m o s t i m p o r t a n t p a r t o f a r g e n t i n a o (f->r) t h e m a (*->i) n (y->*) d i f f e r e n (t->c e) i n a r g e n t i n a c o m p a r e d w i t h t h e p r e v i o u s
f r o m c a (d i z->t u s) o h i o t o d e f i a n c e o h i o t h e m a j o r i t y o f w h i c h w e a r e r e c e i v i n g f u l l n e g o t i a t e d r a t e s o n
c o m p a n y t o a l l o c a t e u s a t o u r n o r m a l m a r k e t s h a r e t h e c a l l s t h e y w o u l d g e t f r o m o u r c o m p e t i t o r s w o u l d b e
r e a l l y o n t r a c k t o d e l i v e r o n t h e p r o m i s e s w e m a d e 2 y e a r s a g o w e a r e d o i n g
b u t w e r e c e r t a i n l y g o i n g t o s h a r e w i t h y o u i n t h e n e x t f e w s e c o n d s s o m e g o a l s t h a t w e h a v e f o r t h i s y e a r
w i t h t h e s e s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t s t o o u r d i g i t a l o r d e r i n g e x p e r i e n c e w e a r e n o w i n a p o s i t i o n t o p r o m o t e d i g i t a l o r d e r i n g m o r e a g g r e s s i v e l y
f o r u s t h i s p r o v i d e s r e v e n u e o p p o r t u n i t i e s b y o f f e r i n g n e w s e r v i c e s t o c u s t o m e r s
f o r t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r p r i m a r i l y d u e t o t h e p l a c i n g o f t h e b a k k e n p i p e l i n e d e l a w a r e b a s i n e x t e n s i o n
w i t h i n i n d u s t r i a l a n d m u l t i m a r k e t w e a r e w i t n e s s i n g g e n e r a l s o f t n e s s a c r o s s a r a n g e o f p o w e r m a n a g e m e n t a n d i n t e r f a c e s o l u t i o n s
a l l p r o j e c t i o n s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y
f r o m e v e r y s y s t e m a n d b r i n g a l l o f t h a t d a t a t o w h e r e v e r y o u r c u s t o m e r s a r e o n e v e r y d e v i c e a n d s o
t h a n k y o u j t a n d t h a n k a l l o f y o u f o r j o i n i n g t h e c a l l t h i s m o r n i n g i t i s g r e a t t o b e b a c k o n t h e i t g t e a m
a n y s u b s t a n t i a l c o s t s i n c o n n e c t i o n w i t h t h (e 3->i s r e) o r g a n i z a t i o n t h i s i s m o r e
o n a s t r a t e g i c n o t e w e h a v e l o n g l o o k e d f o r w a y s t o e f f e c t i v e l y e n t e r t h e r a p i d l y g r o w i n g m a r k e t o f l a t i n a m e r i c a
s c h e d u l e a n d t h e c u r r e n t s c (h e d u->a) l e s o y o u c a n s e e i n t h e u p p e r p a r t o f t h e g r a p h t h a t w e e l i m i n a t e d m o s t
y o u r i n s i g h t s a d v i c e a n d c o n s t r u c t i v e c r i t i c i s m h a v e a l w a y s b e e n a g r e a t h e l p t o m e a n d t h e b o a r d
a n d i m p r o u d t o s a y i n s p i t e o f t h e f a c t t h a t w e h a v e a d d e d a s y o u k n o w l a s t y e a r t h o u s a n d s m o r e c o n n e c t i o n s
s o f a r t h e r e s p o n s e t h a t w e r e g e t t i n g f r o m p e o p l e t h a t w e v e s h o w n t h i s t o h a s b e e n v e r y h i g h
t h a t w e h a v e t o a d h e r e t o a n d t h e y h a v e t o (*->a d) h e r e t o b u t i t h i n k o u r p r o g r e s s i s g o o d a n d s o i d o n t s e e a c h a n g e i n
n o t h e l a w y e r s g o i n g t o s a y d i d y o u s u p e r v i s e t o s e e t h a t t h e c o n t r a c t t h a t y o u h a d i n p l a c e
t h i s b o d y o f w o r k w i l l b e c r i t i c a l t o g u i d i n g o u r f u t u r e i n v e s t m e n t s b o t h o r g a n i c a n d i n o r g a n i c
d e s p i t e t h e r e v e n u e d e c l i n e w e e x p e r i e n c e d s e q u e n t i a l i m p r o v e m e n t i n o u r t r a d i n g a c t i v i t y r e l a t i v e t o o v e r a l l m a r k e t w i d e t r a d i n g
t h e s e m a r k e t i n g i n i t i a t i v e s c o m b i n e d w i t h t h e o n g o i n g i m p r o v e m e n t s i n t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e a n d i m p r o v e d d i g i t a l o r d e r i n g c h a n n e l s
w e (*->l l) j u s t k i n d o f s e e h o w w e c a n w o r k d o w n t h e p r e s s u r e p u m p i n g c o s t (s->*) b u t i c a n t e l l y o u t h a t t o d a (y->t e)
t h e w a y t h a t t h e t i t l e s l i n e d u p b e n e f i t e d t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a s w e l l m i k e t a l k e d a b o u t
t h i s n e w p r o g r a m i s d e s i g n e d t o (a->r e) w a r d t h o s e l e a d e r s w h o a r e d e l i v e r i n g t h e b e s t c u s t o m e r e x p e r i e n c e o n a s u s t a i n a b l e b a s i s
t h e r e a r e p e o p l e i n t h e b u s i n e s s t h a t j u s t d o n t w a n t t o t a l k t o t h e p r e s s o r d o a n y t h i n g t h a t l o o k s l i k e a p r e s s r e l e a s e
t o b r i n g t o g e t h e r t h e e n t i r e c u s t o m e r e x p e r i e n c e a n d w e s e e t h a t i m e a n i n s u r a n c e i s a g r e a t e x a m p l e o f a n i n d u s t r y w h e r e
e x p a n d i n g c h a n n e l s o f d i s t r i b u t i o n a n d d e v e l o p i n g d e d i c a t e d s e c t i o n s i n g a m e s t o p s t o r e s i n s e v e r a l m a r k e t s
a n d i w o n d e r w h a t t h e b r e a k d o w n o r t h e c o n t e n t i s w h a t i s (t h a->i) t t h a t i s c o n t r i b u t i n g t o t h a t g r o w t h i f y o u c o u l d e x p l a i n (t h a t->*)
t h a n o t h e r c o m p a n i e s b e c a u s e w e v e t a k e n a c o n s i s t e n t a r t i f i c i a l i n t e l l i g e n c e p l a t f o r m e i n s t e i n
t h a n k y o u s i r t h i s d o e s c o n c l u d e t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e a n d h a v e a n i c e d a y
r o l l i n g t h e w h o l e b u d g e t t o g e t h e r f o r 1 6 y e t b u t a s w e t h i n k a b o u t t h e v a r i o u s m o v i n g p a r t s i t s o u n d s l i k e w e s h o u l d s e e s o m e
o u r s t r a t e g i c f o c u s o n t a r g e t i n g c o m m u n i c a t i o n s a n d i t s e r v i c e s i n o n e c o n t r a c t
s o w e v e c o n v e r t e d a l i t t l e i n t o m o n e y b u t i m t h e r e (a r e->*) j u s t o t h e r t h i n g s w e s h o u l d b e d o i n g f i r s t
w e h a v e q u i c k l y b e c o m e t h e l e a d e r i n c o l l e c t i b l e s a n d w e c o n t i n u e t o e x p a n d o u r o f f e r i n g s a t a f a s t p a c e
i w i s h (t->*) h (e->i) m t h e b e s t o f l u c k a n d i c a n t e l l y o u t h a t t h e y (*->a) r e w o r k i n g a s h a r d a s t h e y p o s s i b l y c a n t o m a k e m y e r s a b e t t e r c o m p a n y
w i t h h i g h e r r e v e n u e g r o w t h r a t e a s w e v e a l w a y s t o l d y o u p r o f i t a b i l i t y w i l l s c a l e s u b s t a n t i a l l y
m u l t i p l e r e g u l a t o r y c l i m a t e s b e c a u s e t h e y e x i s t a c r o s s i n t e r n a t i o n a l b o r d e r s t h a t t h e y c a n a c c o m p l i s h t h a t w i t h o u r p l a t f o r m
n o w a d d i t i o n a l l y t h r o u g h t h e b u s i n e s s r e v i e w w e r e g o i n g t o b e t a k i n g a l o o k a t e v e r y t h i n g w e r e g o i n g t o t a k e a l o o k a t e x p e n s e s
s o n o w t h e c o m p a n y a r e l o o k i n g f o r t h e b e s t w a y t o r e f i n a n c e i n t h e m a r k e t
t h e r e s 5 i s s u e s i d l i k e t o r a i s e f o r y o u t o t a k e i n t o c o n s i d e r a t i o n f r o m t h i s c a l l f i r s t
i n t h e n o r d i c s e g m e n t a n d i n t h e g e r m a n s e g m e n t f r a n c e h a s a c a l e n d a r e f f e c t o f r o u g h l y 1 d a y i n t h a t q u a r t e r
w h i l e o u r q 1 r e s u l t s e x c e e d e d o u r p l a n r e d d e a d r e d e m p t i o n 2 m o v i n g o u t o f o u r f i s c a l y e a r
t h e c a m p a i g n w i l l f o c u s o n t a s t e (*->s) a n d g r e a t i n g r e d i e n t s i n a w a y t h a t c l e a r l y d i f f e r e n t i a t e s c h i p o t l e f r o m t h e c o m p e t i t i o n
w h i l e i t h i n k t h a t t h a t a d v e r t i s i n g i s a m o d e l t h a t w i l l c o n t i n u e t o b e s u c c e s s f u l a n d d i g i t a l a d v e r t i s i n g w e l l
a s a r e s u l t o f t h e a c c e l e r a t i o n i n (t h e->*) f o u r t h q u a r t e r w e e n d e d t h e y e a r w i t h o v e r 1 0 0 (0 0->*) s u p p l i e r c o n n e c t i o n s
w e f i n i s h e d t h e y e a r w i t h 3 c o n s e c u t i v e m o n t h s o f i m p r o v e m e n t (s->*) i n e a c h o f o u r 3 i n t e r n a l c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n s c o r e s
f o r t h i s p r o j e c t f o r t h i s p r o d u c t a n d w e s e e v e r y v e r y s t r o n g d e m a n d f o r t h e g a m e s t h a t a r e l a u n c h e d
a s t h i s i s m y l a s t e a r n i n g s c a l l i d o h a v e a f e w a d d i t i o n a l c o m m e n t s t h a t i d l i k e t o m a k e
o u r o m n i c h a n n e l e c o s y s t e m i s a s t r a t e g i c w e a p o n a s i t d r i v e s m u c h s t r o n g e r c u s t o m e r e n g a g e m e n t
a l l o f w h i c h h a s d r i v e n a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n s a l e s a n d p r o f i t s v e r s u s p r i o r y e a r f o r t h e s e s t o r e s
l o w e r f i n a n c i a l r e s u l t s (o f->*) m o r e c o s t t h a t t h e m a i n e x p l a n a t i o n h e r e i s
(*->t o) s e l l t h e s h a r e s r e m e m b e r t h a t w e d o n t h a v e t h e c o n t r o l o f t h e s h a r e s w e o n l y h a v e t h e e c o n o m i c a l b e n e f i t
t h a t b e i n g s o m e t h i n g y o u l l c o n t e m p l a t e a t s o m e p o i n t w h a t w i l l y o u l o o k a t t o t h i n k a b o u t d o i n g t h a t
w e a c q u i r e d t h i s l a n d s o m e t i m e a g o w i t h t h e i n t e n t i o n o f d o i n g t h e d e v e l o p m e n t w e d i d n t w e w e r e n o t
m a i n l y i m p a c t e d b y t h e t i m i n g o f n a t i o n a l h o l i d a y s t h i s w i l l t h e n
p a r t o f t h a t m i g h t n o t b e r e c u r r i n g t h a t w e (m->w) i (g h t n o t b e a b->l) l (e t o->*) s u s t a i n t h a t l e v e l i n t h e q u a r t e r s t o c o m e i s t h a t c o r r e c t
t h e n e g a t i v e i m p a c t s o t h a t i s t h e i m p a c t w e a r e e x p e c t i n g i n t h e l o n g r u n
h a n d l e s a f r e e h a n d s e t a s a p a r t o f (t h e->a) s u b s c r i p t i o n a s a c r e d i t f a c i l i t y
w e r e e x p a n d i n g o u r r e p o s i t r a k o f f e r i n g w h a t w e m e a n b y t h a t i s t h a t t h e r e s a n u m b e r o f o t h e r
t h i s b a l a n c e i s b r o k e n d o w n i n t o t h e a m o u n t s w e e x p e c t t o r e c o g n i z e a s r e v e n u e i n t h e n e x t 1 2 m o n t h s o r c u r r e n t
s o i s t h a t b e c a u s e y o u h a v e n t r a i s e d y o u r d e p o s i t c o s t (s->*) e n o u g h o r c o u l d y o u e x p l a i n t h a t a b i t m o r e
s o t h e c o n t r i b u t i o n f r o m a l l o f t h i s w i l l m o v e i n t o f i s c a l 1 8 b u t i t o u g h t t o g i v e u s a n o t h e r
a n d c o m p a n i e s t h a t s e r v e t h e a d v e r t i s i n g i n d u s t r y e x c l u s i v e l y h o n e s t l y
f u r t h e r i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g t h e s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s i s s e t f o r t h i n t h e c o m p a n y s
t h e p a r t o f t h e b u s i n e s s w h i c h a r e o n w o r k (*->s) m (e->a) n c o m p e n s a t i o n a n d o u r
w e w i l l c o n t i n u e t o b u i l d o n t h e s t r o n g f u n d a m e n t a l s (b y->w h i l e) m a k i n g s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s i n o u r n e t w o r k
w e e x p e c t n o b i g d i f f e r e n c e (*->s) b u t w e d o n t g i v e (a->*) s p e c i f i c
o u r i n v e s t m e n t s f o r o r g a n i c g r o w t h i s j u s t l o o k i n g a t t h e p a s t f e w y e a r s i t h i n k w h e n w e v e b e e n f o c u s e d o n a b i t o f a c h a l l e n g i n g m a c r o e n v i r o n m e n t a n d r e a l l y d e l i v e r i n g b o t t o m l i n e o p e r a t i n g l e v e r a g e w e v e b e e n i n t h a t 0 t o 2 g r o w t h r a n g e
i n t e g r a t i n g v e r y v e r y w e l l i n t o o u r c u l t u r e a n d o u r o r g a n i z a t i o n a n d a r e v e r y h a p p y t o b e h e r e a n d w e r e h a p p y t o h a v e t h e m s o 1 0 p e o p l e a c o u p l e m i l l i o n d o l l a r s t o s u p p o r t
a s a l w a y s w e r e m a i n c o m m i t t e d t o d e l i v e r i n g s a f e c l e a n r e l i a b l e a n d a f f o r d a b l e e l e c t r i c i t y t o o u r c u s t o m e r s i n c l u d i n g f i n d i n g w a y s t o i n c o r p o r a t e r e n e w a b l e e n e r g y t e c h n o l o g y i n t o o u r p o r t f o l i o s o t h a n k y o u f o r y o u r t i m e t o d a y a n d b e s a f e
o v e r t h e p a s t f e w w e e k s i (h a v e->*) p a r t i c i p a t e d i n i n t r o d u c t o r y m e e t i n g s w i t h 2 f o r t u n e 5 0 p r o s p e c t c o m p a n i e s i n e a c h o f t h e s e m e e t i n g s w e w e r e m e e t i n g w i t h c l e v e l e x e c u t i v e s w h o (w e->a) r e h e a r i n g o u r s t o r y f o r t h e f i r s t t i m e
a s m u c h i t h i n k t o t h i s s c a l e a n d h a v e d o n e i t v e r y t h o u g h t f u l l y o v e r t h e y e a r s i t h i n k a s w e l o o k a t t h e b u s i n e s s w e v e g o t c l i e n t s w i t h s t a f f i n g c o m p a n i e s t h a t i t h i n k a r e g r e a t o p p o r t u n i t i e s f o r t h e f u n d i n g s i d e o f t h e b u s i n e s s f o r t h e m
o u r p a y c h e x i n s u r a n c e a g e n c y w a s n a m e d t o t h e b u s i n e s s i n s u r a n c e m a g a z i n e s l i s t o f b e s t p l a c e s t o w o r k i n i n s u r a n c e f o r t h e v e r y f i r s t t i m e t h i s i s a n o t a b l e r e c o g n i t i o n a n d i m v e r y p r o u d o f t h e a g e n c y e m p l o y e e s a n d t h e g r o w t h w e v e s e e n i n t h e i n s u r a n c e b u s i n e s s
w o u l d a l l o w u s t o i m p r o v e o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s f o r o u r c u s t o m e r (*->s) e n h a n c e c u s t o m e r s e r v i c e a n d p r o v i d e o u r c u s t o m e r s w i t h k n o w l e d g e a n d i n f o r m a t i o n t o m a k e b e t t e r e n e r g y u s a g e d e c i s i o n s i n c l u d i n g a s s e s s i n g t h e t r u e v a l u e o f p r i v a t e s o l a r g e n e r a t i o n
i n a d d i t i o n t o o u r f o c u s o n w o r k i n g c a p i t a l m a n a g e m e n t t h r o u g h l e a n i n i t i a t i v e s o u r c a p e x w a s s i g n i f i c a n t l y r e d u c e d w i t h o u r c a p a c i t y e x p a n s i o n p h a s e v i r t u a l l y c o m p l e t e d i n 2 0 1 6 a s a r e s u l t
(*->a) n (*->d n) o w a s w e s e e k t o e n r o l l (*->s o m e e a s i e r) p a t i e n t s t o r e a l l y b e a b l e t o s e e i f w e c a n e x t e n d w h a t w i l l b e c o n s i d e r e d n o r m a l o r p u s h t h e m i n t o a m o r e n o r m a l r a n g e o f d e v e l o p m e n t s o i t s a r e a l l y e x c i t i n g t i m e f o r u s t o a c t u a l l y b e a b l e t o c o n s i d e r
i t w a s a l a r g e p u r c h a s e s h a l l w (e->a) s (*->s) a y (a->i) n (d->g) i t h i n k n o w w e v e g o t t e n o u r s e l v e s t o t h e p o i n t w h e r e w e n o w h a v e s u f f i c i e n t r e t a i l l i q u i d i t y t o d o w h a t w e t h i n k w e n e e d t o d o i n o r d e r t o m o n e t i z e o u r m e g a w a t t h o u r s c o u l d w e m a k e s o m e
w e e x p e c t t h e i m p l e m e n t a t i o n o f n e w r a t e s f o l l o w i n g o u r 2 0 1 7 t e x a s r a t e c a s e w i l l h e l p r e d u c e t h e i m p a c t o f r e g u l a t o r y l a g s o n o w i d l i k e t o t a k e a m o m e n t t o r e v i e w o u r 2 0 1 7 t e x a s r a t e c a s e f i l i n g o n t h e n e x t s l i d e
i t c o n t i n u e s t o p u t p r e s s u r e o n t h e i n d u s t r y i n t h e s e n s e t h a t t h e r e s v e r y l i t t l e r e v e n u e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t h e r e s s t i l l a t r e m e n d o u s a m o u n t o f c o m p e t i t i o n f o r
w e v e l e a r n e d t o t a k e a s y s t e m a t i c a p p r o a c h a n d n o t r e a l l y s w i t c h i n t o w h a t s o m e p e o p l e w o u l d c a l l a m a n u f a c t u r i n g m o d e b e c a u s e w e w a n t t o c o n t i n u e t o l e a r n a n d w e w a n t t o c o n t i n u e t o g e t b e t t e r
a t t h e e n d o f l a s t y e a r a s f a r a s t h e g o o d w i l l v a l u e o n p l a (*->i) n (e->*) t e c h s (*->o) i m j u s t w o n d e r i n g w h a t h a p p e n e d i n t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r t h a t l e d t o a n i m p a i r m e n t
i t r e q u i r e s t h a t w e b u i l d (t h e->*) i n v e n t o r y f o r o u r c o m p l e t i o n c r e w s m o r e s o t h a n w e v e s e e n i n t h e p a s t a n d s o t h a t d e l a y i s r e a l l y w h a t s a f f e c t e d o u r f i r s t q u a r t e r s p r o d u c t i o n
t h e r e e v e r w a s (t h e->a) s a n c t i o n (e d->*) r i s k l i n k e d t o v o t i n g r i g h t s r e n o v a w o u l d a d j u s t i t s v o t i n g r i g h t s c o r r e s p o n d i n g l y i t s d i f f i c u l t t o t r a n s f e r s h a r e s b e c a u s e y o u n e e d t o g e t b a n k s t o
i f s h a r e s a r e h e l d b y a n i n v e s t o r t h a t i s n o t u n d e r s a n c t i o n s w e p a y d i v i d e n d s t h i s i s g o i n g f o r w a r d b u t a l l t h e d i v i d e n d s t h a t h a v e b e e n h e l d b a c k t o r e l e a s e t h a t w e w o u l d h a v e t o g e t
s a l e s i s o n e c o m p o n e n t o f t h e e q u a t i o n o b v i o u s l y r e t e n t i o n i s t h e o t h e r c o m p o n e n t o f t h e e q u a t i o n a n d h o w t h e p i e c e s o f t h a t f i t t o g e t h e r w h e n w e p u t t o g e t h e r a p l a n t e l l s m e w h e r e s a l e s g r o w t h
s o a s i j u s t m e n t i o n e d t h e g u i d a n c e t h a t i d i s c u s s e d d o e s n t i n c l u d e a n y i m p a c t f r o m a d v a n c e p a r t n e r s s o w h e n w e c l o s e t h i s i s w h a t (t h->w) e a n t i c i p a t e
c o y w h e n i k n o w t h e r e s l o t s o f q u e s t i o n s b u t t h e s i m p l e r e a l i t y o f t h e c o m p e t i t i v e d y n a m i c i s a n i m p o r t a n t (p->*) r (i o r->e a l) i t y f o r u s t o f a c t o r i n n o w a s w e t h i n k a b o u t h o w m u c h w e s h a r e b u t w h a t i c a n t e l l y o u a n d w h a t w e s a i d e x p l i c i t l y i n t h e c o m m e n t s
t h e y s p e c i a l i z e i n h e l p i n g c l i e n t s s t r e a m l i n e w a r e h o u s e a n d d i s t r i b u t i o n o p e r a t i o n s t o m e e t t h e g r o w i n g d e m a n d f o r o n l i n e c o m m e r c e a n d s u p p l y c h a i n s o l u t i o n s
a n d i s t h e o n l y i n d e p e n d e n t t e r m i n a l c a p a b l e o f r e c e i v i n g f r o m d e l i v e r i n g t o a n d t r a n s f e r r i n g r e f i n e d p e t r o l e u m p r o d u c t s b e t w e e n t h e c o l o n i a l a n d p l a n t a t i o n p i p e l i n e s y s t e m s
s e t t i n g t h e s t a g e f o r w h a t w e b e l i e v e w i l l b e a b a n n e r g r o u p y e a r f o r o u r p o r t f o l i o w e w i t n e s s e d n o t a b l e i m p r o v e m e n t s i n 2 0 1 9 p a c e i n k e y m a r k e t s l i k e c h i c a g o a n d n e w y o r k t h r o u g h o u t t h e q u a r t e r
c o m b i n e d t o t h e n e w c l i e n t s b u t w e a r e c e r t a i n l y g o i n g b a c k a n d m a r k e t i n g t o t h e b a s e t h a t y o u n o w h a v e a v a i l a b l e m o r e m o d u l e s t h a t y o u c a n t u r n o n s o i t h i n k t h e r e s c e r t a i n l y a n o p p o r t u n i t y t h e r e b u t w e r e n o t g o i n g t o r u s h i t a n d k i n d o f b l i t z t h e b a s e
r e l a t e d t o t h e b o n d i s s u a n c e a n d b a d d e b t w r i t e o f f w e c o n s i d e r t h i s c o s t b a s e t o b e a d e q u a t e t o a d d r e s s o u r e x p e c t e d g r o w t h a n d e x p e c t t o g a i n o p e r a t i n g l e v e r a g e a s w e a d v a n c e t h r o u g h t h e y e a r
t h e s e f a c t o r s i n c l u d e m a r k e t c o n d i t i o n s p o s t b r e x i t t h e a m o u n t o f c a p a c i t y l i f e c o m p a n i e s h a v e a s t h e y c o m e c l o s e t o m e e t i n g t h e i r a n n u a l a l l o c a t i o n (s->*) a n d t h e a p p e t i t e g s e s h a v e f o r f i n a n c i n g r v a s s e t s
w e s e e a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s t o e v o l v e o u r c a p a b i l i t i e s a n d s e r v i c e s o u r t e c h n o l o g y s o l u t i o n s a r e a k e y c o m p o n e n t o f m a n y o f t h e s e i n i t i a t i v e s a n d a n i n c r e a s i n g l y i m p o r t a n t d i f f e r e n t i a t o r f o r o u r v a l u e p r o p o s i t i o n
i n s u m m a r y w e f e e l g o o d a b o u t t h e b u s i n e s s a n d e a r n i n g s g r o w t h w e d e l i v e r e d i n 2 0 1 7 w e p l a n t o r e m a i n f o c u s e d o n o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s o f g r o w i n g o u r c o r e b u s i n e s s a n d e x e c u t i n g w i t h e x c e l l e n c e
a n d t h e y a r e d e v e l o p e d i n d i f f e r e n t s t e p s a n d d i f f e r e n t s t a g e (s->*) i n n o l u x i s o n e o f t h e f i r s t m a n u f a c t u r e r s w o r k i n g o n t h i s w e h a v e i m p r o v e d t h e m o d u l e a s s e m b l y l i n e s
w i t h c l o s e t o 1 0 0 (0->*) p i c t u r e s b e i n g u p l o a d e d a n d p o s t e d b y c u s t o m e r s a n d w e r e r e a l l y f o c u s e d o n t h o s e m a r k e t i n g e f f o r t s t o r e m i n d p e o p l e t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e 1 0 0 d a y s o f c a m p i n g
s o i t h i n k w e r e d o i n g w e l l t h e r e a n d b r a z i l h a s j u s t b e e n s l o w e r t h a n w e e x p e c t e d a n u m b e r o f t h i n g s h a v e c h a n g e d t h e e c o n o m y (*->i) s n o t a s s t r o n g t h e r e s s o m e p o l i t i c a l s t u f f g o i n g o n (a->i) n (d->*) t h e l e g i s l a t i o n t h a t w e e x p e c t e d
i t s n o t f o r m e t o s a y t h e s e t h i n g s b e c a u s e a t t h e e n d o f t h e d a (y i->*) t (s->e) f o r t h e s e g o v e r n i n g a u t h o r i t i e s t o d e c i d e h o w t h e y l o o k a t t h e s e t h i n g s b u t w h a t i m t r y i n g t o e x p l a i n t o a l l o f y o u g u y s i s t h a t
i n a d d i t i o n t h i s t e c h n o l o g y i s a n t i c i p a t e d t o r e d u c e p r o c e d u r e t i m e a n d t h e n e e d f o r m u l t i p l e p r o c e d u r e s a n d i t d o e s n o t r e q u i r e a n y a d d i t i o n a l e x t e r n a l c a p i t a l e q u i p m e n t
t h e c o m b i n a t i o n o f i n c r e a s e d r e v e n u e a c r o s s m u l t i p l e s o u r c e s a n d t h e m e a s u r e d c o n t r o l o f e x p e n s e s l e d t o i m p r e s s i v e f l o w t h r o u g h f o r t h e q u a r t e r d r i v i n g o u r s i g n i f i c a n t m a r g i n i m p r o v e m e n t
t a k e m o n e y a n d r e i n v e s t i t f o r t h e b e n e f i t o f o u r c u s t o m e r s a n d t r y t o b e d i s c i p l i n e d o n t h e e x p e n s e s i d e a n d h a v e a b e t t e r p r o d u c t f o r o u r c u s t o m e r s i n t e r m s o f c o n v e n i e n c e
t h e c o n t i n u e d s t r o n g p e r f o r m a n c e o f o u r o t h e r b a s e b u s i n e s s a s s e t s a n d t h e d i s c i p l i n e d m a n a g e m e n t o f o u r o p e r a t i n g a n d m a i n t e n a n c e c o s t
o u r r e l e n t l e s s f o c u s o n t h e s e p r i o r i t i e s c o n t r i b u t e d t o t r e m e n d o u s s u c c e s s i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d w e e x p e c t c o n t i n u e d p r o g r e s s a n d s u c c e s s i n t h e q u a r t e r s a h e a d
o f w h i c h o b v i o u s l y w e w o u l d h a v e l o t s o f t h o u g h t s a n d p o i n t o f v i e w a n d b e a b i g c o n t r i b u t o r t o t h a t o v e r a l l p r o c e s s s o i t s h a r d t o b e s p e c i f i c b u t w e d o t h i n k t h i s d i v e r s i t y o f t h e m o d e l s w i l l h e l p u s
p e r h a p s s o m e c o m p e t i t o r s w h o a r e e x p e r i e n c i n g t h e s a m e d y n a m i c s b u t p e r h a p s h a v i n g a b i t m o r e o f a d r a m a t i c i m p a c t o n t h e i r o p e r a t i o n s t h a n y o u a n t i c i p a t e o n y o u r s
w e a r e p l e a s e d t o h a v e m o r e t h a n d o u b l e d o u r g o a l f o r t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 7 i n t e r m s o f a c c o u n t s t h a t o r d e r e d p r o d u c t a n d w e c o n t i n u e t o b e v e r y p l e a s e d w i t h t h e r a t e a t w h i c h w e a r e a d d i n g a c c o u n t s
t h i s w a s a h i g h e r s a l e s v o l u m e t h a n w e h a d i n i t i a l l y e x p e c t e d a n d w a s a t t r i b u t a b l e t o t h e t i m i n g o f v e s s e l s d u r i n g t h e q u a r t e r a v e r a g e s a l e s r e a l i z a t i o n s f o r o u r j a p a n e s e e x p o r t l o g s d e c l i n e d m o d e r a t e l y
c a n y o u s u r m i s e w h y t h a t m i g h t b e t h e c a s e w e r e t h e y a l i t t l e b i t m o r e s e v e r e (o->a) r (*->e) t h e y j u s t m o r e r e s p o n s i v e c a n y o u j u s t d o y o u h a v e a n y k i n d o f t h e o r i e s a s t o w h y t h e y m i g h t b e g e t t i n g a s l i g h t l y b e t t e r r e s p o n s e
u p s t r e a m a n d m i d s t r e a m w e r e b r o a d l y f l a t o v e r a l l b u t w i t h i n t h i s u p s t r e a m w a s p o s i t i v e i n e a s t e r n e u r o p e b u t d e c l i n e d i n t h e m i d d l e e a s t a n d m i d s t r e a m w a s p o s i t i v e i n t h e f a r e a s t a s a r e s u l t o f i m p r o v e d p i p e l i n e s a l e s
(*->t h) a (*->n k y o u v e r y m u c h a) l l r i g h t w e h a v e n o f u r t h e r q u e s t i o n s i n t h e p i p e l i n e s o w e w o u l d l i k e t o c o n c l u d e t o d a y s c a l l t h a n k y o u v e r y m u c h f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n a n d h a v e a g o o d d a y
b u t t h e n t h e n e w p e o p l e i t h i n k w i l l s t a r t t o b e c o m e p r o d u c t i v e i n t h e s e c o n d h a l f s o i t h i n k y o u r e r i g h t i t s k i n d o f f a i r t o a s s u m e t h a t t h e t r a j e c t o r y w o u l d b e a t a h i g h l e v e l b u t k i n d o f s i m i l a r t o t h e w a y i t w a s l a s t y e a r
i t s t h e i n s t r u m e n t s e n g i n e e r i n g t e a m w o r k i n g w i t h t h e r f s t e a m (i->a) n d (*->d) e s i g n i n g 1 0 s t a n d a r d i z e d p a c k a g e s t h a t c o v e r 9 0 o f o u r r a n g e f o r e x a m p l e s o t h a t s a m a j o r o n g o i n g n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t i n i t i a t i v e
s e c o n d l y t h e g r o u p a l s o r e c e i v e d a u t h o r i z a t i o n f r o m t h e r e g u l a t o r s t o o p e r a t e r e i n s u r a n c e a c t i v i t i e s a t t h e h o l d i n g l e v e l l e a d i n g t o h i g h e r f u n g i b i l i t y o f c a p i t a l w i t h i n t h e g r o u p
a d d i t i o n a l l y i l l h i g h l i g h t t h e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s m a d e i n o u r p e n e t r a t i o n o f t h e i n d u s t r i a l p r o c e s s s e g m e n t s d r i v e n b y o u r i n c r e a s e d f o c u s o n t h e s e m a r k e t (*->s) c o u p l e d w i t h (t h e->a) c o n t i n u i n g i n c r e a s e i n g e n e r a l a u t o m a t i o n
w e v e a p p o i n t e d o u r g l o b a l g r o u p d i r e c t o r o f o p e r a t i o n s w e v e i d e n t i f i e d o u r r e g i o n a l o p e r a t i o n s l e a d e r s h i p t e a m (*->s) a n d w e v e h i r e d a d d i t i o n a l s u b j e c t m a t t e r e x p e r t s t o a s s i s t u s i n k e y a r e a s t a r g e t e d f o r i m p r o v e m e n t
a n d w e h a v e p u r c h a s e d o t h e r s (s->*) h i p p e r s l i n e s p a c e w h e n t h o s e v a l u e s a r e n e g a t i v e w h i c h m e a n s t h e y p a y u s t o s h i p o n t h e i r s p a c e s o t h e b l e e d i n g h a s s t o p p e d
w e e x p e c t m u c h i m p r o v e d u t i l i z a t i o n o f o u r f l e e t g o i n g f o r w a r d w h i c h w i l l i n c r e a s e m a r g i n s f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r t h e m a j o r i t y o f (t h->*) e (e->*) b i t d a f o r t h i s b u s i n e s s i s e x p e c t e d i n t h e s e c o n d a n d t h i r d f i s c a l q u a r t e r s
w i t h r e g a r d t o m a n a g i n g p a t i e n t s i n t h e t r i a l w h o h a v e b e e n i d e n t i f i e d t o h a v e t r a c e r e g u r g i t a t i o n o n t h e m i t r a l o r a o r t i c v a l v e w e d o h a v e a
t h e p r i m a r y g r o w t h i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t (*->s) i s l i k e l y t o c o m e f r o m a s i a a s w e a r e n o w s e l l i n g i n c h i n a j a p a n k o r e a a n d i n d i a a n d t h e f e e d b a c k h a s b e e n v e r y p o s i t i v e
o u r b u s i n e s s c o n t i n u e s t o g r o w a n d w e a r e g e n e r a t i n g c o n s i s t e n t f r e e c a s h f l o w t h a t c a n b e r e i n v e s t e d t o e n h a n c e s h a r e h o l d e r v a l u e w i t h t h a t i d l i k e t o t u r n i t o v e r t o t h e o p e r a t o r f o r q u e s t i o n s
w e a l s o e x e c u t e d q u i c k l y i n c h a n g i n g o u r c o m p e n s a t i o n p r o g r a m s e n s u r i n g e a c h o f o u r s u b s i d i a r i e s a r e i n c e n t i v i z e d t o m a k e d e c i s i o n s o n b e h a l f o f o n e r o t o r k o v e r a l l r a t h e r t h a n t h e i r i n d i v i d u a l l o c a t i o n
o v e r a l l w e e x p e c t f u l l y e a r m a r g i n s t o s h o w p r o g r e s s o n 2 0 1 8 i r e m a i n v e r y e n t h u s i a s t i c t o b e l e a d i n g r o t o r k a n d i m v e r y p l e a s e d w i t h t h e l e v e l o f e x e c u t i o n o u r t e a m (h a->i) s c o n t i n u (e d->i n g) t o d e m o n s t r a t e
p l e a s e r e v i e w t h e w a r n i n g s t a t e m e n t s i n o u r p r e s s r e l e a s e a n d o n t h e p r e s e n t a t i o n s l i d e s c o n c e r n i n g t h e r i s k s a s s o c i a t e d w i t h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i l l b e m a d e d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l
s o (3->f r e e) n o t c h e s u p a n d y o u w i l l g u e s s t h a t t h e b e n e f i t (s a->*) r e (r e->*) a l l y h u g e i n t e r m o f f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y c o s t o f f i n a n c i n g f o r (o u r->*) f u t u r e
w e a n t i c i p a t e o u r s e c o n d q u a r t e r a v e r a g e d o m e s t i c s a l e s r e a l i z a t i o n s w i l l b e m o d e s t l y h i g h e r t h a n t h e f i r s t q u a r t e r a v e r a g e f o r e s t r y a n d r o a d s p e n d i n g w i l l a l s o i n c r e a s e a s w e e n t e r t h e s p r i n g a n d s u m m e r m o n t h s
w e h a v e n o i n t e r e s t e x p e n s e i n t h e c u r r e n t y e a r a s a r e s u l t o f p a y i n g o f f t h e d e b t (o f->a t) t h e c o n s o l i d a t e d p l a n t s d u r i n g f i s c a l 2 0 1 4 o u r t a x r a t e f o r t h e q u a r t e r w a s l o w e r t h a n n o r m a l r e f l e c t i n g s e v e r a l i t e m s
a n d t h e n m y t h o u g h t s o n t h e i n d i v i d u a l b u s i n e s s u n i t s i n t h e f u l l y e a r s o i t h i n k f i r s t w e n e e d t o p u t t h e q u a r t e r i n t o p e r s p e c t i v e
a n d w e a r e c e r t a i n l y a l r e a d y s e e i n g r e o r d e r s d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 8 w e c o n t i n u e t o s e e m o v e o u t i n t o t h e c l i n i c s a t a p p r o x i m a t e l y t h e s a m e r a t e a s w h a t w e s a w i n t h e f i r s t m o n t h (*->s)
t h e d o g m a r k e t n o w t h e r e a r e m o r e c a t s t h a n d o g s b u t i n g e n e r a l c a t s d o n t l i k e t o g o t o t h e v e t e r i n a r i a n a s i m r e m i n d e d e v e r y t i m e i t r y t o t a k e m y m o t h e r s c a t t o t h e v e t e r i n a r i a n t o h a v e i t s c l a (w->u) s (*->e) t r i m m e d
o u r l o g c o s t (s->*) d e c r e a s e d s u b s t a n t i a l l y i n t h e f i r s t q u a r t e r a s w e s t e r n a n d c a n a d i a n l o g c o s t s d e c l i n e d a n d t h e b e n e f i t o f l o w e r f o u r t h q u a r t e r l o g c o s t (s->*) w a s a l s o i n c l u d e d i n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r s i t e c o n s o l i d a t i o n s o u r e a r l y e f f o r t s a r e f o c u s e d o n s m a l l a n d m i d s i z e d l o c a t i o n s w i t h h i g h i n f r a s t r u c t u r e c o s t s a n d a n i n h e r e n t d i l u t i v e i m p a c t t o o u r m a r g i n a m b i t i o n s
t h a t g e n e r a l l y w i l l w o r k i t s e l f o u t o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r a s i t t y p i c a l l y d o e s a n d s o i d o n t t h i n k y o u s h o u l d l o o k a t q 1 c a s h f l o w r e a l l y a n d a n n u a l i z e t h a t t h a t w o u l d n t b e a t y p i c a l w a y t o d o i t
l o w e r a v e r a g e r e a l i z a t i o n s w e r e m o r e t h a n o f f s e t b y l o w e r c o s t (s->*) p r i m a r i l y f o r f o r e s t r y a n d r o a d s w e t y p i c a l l y d o l e s s f o r e s t r y a c t i v i t y (a->i) n (d->*) r o a d b u i l d i n g d u r i n g t h e c o l d w i n t e r m o n t h s
d u r i n g o u r f i r s t q u a r t e r 2 0 1 5 c o n f e r e n c e c a l l w e o u t l i n e d s o m e n e w m e t r i c s w h i c h w e t h o u g h t w o u l d b e u s e f u l t o m o n i t o r o u r p r o g r e s s g o i n g f o r w a r d a s a d i r e c t s a l e s a n d m a r k e t i n g c o m p a n y
i m p r o u d o f o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s a s e a c h o f o u r b u s i n e s s e s d e l i v e r e d s t r o n g o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e a n d i n c r e a s e d e b i t d a d e s p i t e t h e s l o w e r t h a n e x p e c t e d p a c e o f u s h o u s i n g s t a r t s i n t h e f i r s t q u a r t e r
n o t a l o t o f l a r g e c o m p a n i e s h a v e h a d t h a t e x p e r i e n c e g i v e n t h a t t h e i r s a l e s f o r c e s m i g h t b e f o c u s e d o n p a r a s i t i c i d e s o r f l e (a->e) t i c (k->*) h e a r t w o r m o r b r o a d e r c a t e g o r i e s v e r s u s t r y i n g t o s e l l
t h a n k s p h i l a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e l e t s b e g i n o n p a g e 5 w e a r e p l e a s e d w i t h o u r s t a r t t o t h e y e a r a n d r e s u l t s t h a t w e r e i n l i n e w i t h t h e o u t l o o k w e p r e s e n t e d b a c k i n m a y
s o i f (w e e v e r->i) l o o k t h r o u g h t h e s e c o n d h a l f a n d i l o o k t o n e x t y e a r d o y o u f i n d t h a t t h i s i s a g e n u i n e t r e n d t h a t i s h e l p i n g y o u a n d w a s t h i s c o n f i r m e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r
s o t h a t s c e r t a i n l y w h a t s g o i n g t o c a u s e n o w m o s t o f t h e s e p r o g r a m s o n c e t h e y r e g o n e t h r o u g h f e e d s t a g e t h e y v e c o m m i t t e d t h e y r e g o i n g t o s p e n d t h e m o n e y t h e y r e g o i n g t o g o s o i t s n o t a q u e s t i o n o f a r e t h e y g o i n g t o r e j i g g e r t h e s e p r o g r a m s s o
(*->f o r) t h e f u l l y e a r n o w t h a t a l l b e i n g s a i d w i t h r e s p e c t t o t h e d i v i d e n d a s w e (*->v e) s a i d r e p e a t e d l y o n e o f o u r c o r e p r i o r i t i e s a r o u n d c a p i t a l a l l o c a t i o n i s t h e s u s t a i n a b l e d i v i d e n d t h a t g r o w s o v e r t i m e a n d s o
a n d o u r b i g p r o j e c t s a l s o o n t h e w e s t e r n s i d e o f o n t a r i o p l u s o b v i o u s l y a l l t h e m a i n t e n a n c e o f t h e i r n e t w o r k t h i s i s a n e t w o r k t h a t i s
w e (a->*) r e p o s i t i o n i n g t h e c o m p a n y t o c o n t i n u e t o g r o w o v e r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e b u t t o u n d e r s t a n d t h a t f i r s t l e t m e t e l l y o u h o w i s e e t h e c u r r e n t s t a t e o f o u r t e c h n o l o g y
b y b u i l d i n g o n t h e i r s t r e n g t h s a n d c o r e c o m p e t e n c i e s w e w i l l b e s u c c e s s f u l i n i n c r e a s i n g o u r r e a c h a n d c r e a t i n g l a s t i n g v a l u e f o r (s h a r e h o l d e r s->*)
t h e o n e t h i n g t h a t w e h a v e b e e n c o n s i s t e n t s a y i n g a s w e l l i s t h a t i t s l i k e l y t h a t w e w i l l o p e r a t e a t h i g h e r l e v e l s o f l e v e r a g e t h a n m o s t o t h e r c o m p a n i e s b e c a u s e o f t h e s t a b i l i t y o f o u r b u s i n e s s
a s a r e m i n d e r a n d i n a c c o r d a n c e w i t h o u r d e b t a g r e e m e n t s t h e s e l e v e r a g e m e t r i c s e x c l u d e o u r w o r k i n g c a p i t a l f a c i l i t y w h i c h i s g o v e r n e d b y a m o n t h l y b o r r o w i n g b a s e d e t e r m i n e d b y o u r r e c e i v a b l e s a n d i n v e n t o r i e s
c o n c e r n i n g t h e r e d u n d a n c y p l a n w e h a d t h e (*->a g r e e m e n t) i n j u l y s o m e d e p a r t u r e s h a v e a l r e a d y o c c u r r e d b u t t h e m a j o r i t y o f d e p a r t u r e s w i l l h a p p e n b y n o v e m b e r a n d d e c e m b e r
w e h a d m a n y s u c c e s s s t o r i e s d u r i n g t h e q u a r t e r o n e b r i g h t s p o t w a s t h e p e r f o r m a n c e o f o u r a c u t e w o u n d r e c o n s t r u c t i o n b u s i n e s s t h e c h a n n e l i n v e s t m e n t s w e m a d e o v e r t h e l a s t 9 m o n t h s i n c r e a s e d t h e c a p a c i t y o f o u r r e p s
i t w a s a l s o i m p a c t e d b y (*->a n b y) o p e r a t i o n s a t o u r e (b e->v a) n s b u r g c o a l r e f u s e p o w e r p l a n t t h a t n o r m a l l y g e n e r a t e s a s m a l l p r o f i t b u t i n t h e f i r s t q u a r t e r p o s t e d a m o d e s t l o s s
i l l b e g i n o u r r e p o r t t o y o u t h i s m o r n i n g r a n d y w i l l f o l l o w w i t h a m o r e d e t a i l e d r e v i e w o f o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d p r o v i d e y o u w i t h a d d e d i n s i g h t i n t o o u r p e r f o r m a n c e a n d w e l l b e h a p p y t o t a k e y o u r q u e s t i o n s
(y e s->*) w e l o o k a t h e d g i n g e v e r y w e e k a n d l o o k a t t h e m a r k e t c o n d i t i o n s a n d w h e r e w e a r e w i t h o u r c a s h f l o w s a n d o u r b a l a n c e s h e e t w e h a v e d o n e m o r e h e d g i n g i n t h e f i r s t q u a r t e r
b u t w e a r e a c t i v e l y w o r k i n g a t i t l e t i t b e c l e a r n o t h e t h i n g i s (t h a t->*) w e h a v e q u i t e a l o t o f d i f f e r e n t l e g a l e n t i t i e s w i t h d i f f e r e n t t a x r e g i m e s s o t h i s i s w h a t w e g o t d u r i n g t h e f i r s t f o r t h e f i r s t s e m e s t e r
s t a r t i n g w i t h a g g r e g a t i n g a n d c o n s o l i d a t i n g t h e t r a d i t i o n a l i n d u s t r y f o r g e n e t i c t e s t i n g a n d o n i t s f o u n d a t i o n b u i l d i n g a n e w i n d u s t r y i n w h i c h w e a r e t h e l e a d e r i n t h e g e n e r a t i o n a n d m a n a g e m e n t o f g e n e t i c i n f o r m a t i o n a s a k e y e n a b l e r o f p e r s o n a l i z e d m e d i c i n e
i n f a c t w e a r e v e r y a m b i t i o u s i n t h i s p a y m e n t a r e n a i c a n n o t a n t i c i p a t e a n y t h i n g b u t t h e r e i s a l o t t o c o m e n o w i n t e r m s o f
b e f o r e w e b e g i n i w o u l d l i k e t o r e f e r y o u t o t h e c o m m e n t s r e g a r d i n g f o r w a r d l o o k i n g i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d i n o u r p r e s s r e l e a s e a n d a l s o n o t e t h a t a l l a m o u n t s a r e i n c a n a d i a n d o l l a r s a n d p r o d u c t i o n a n d r e s e r v e s a r e e x p r e s s e d a s b e f o r e r o y a l t i e s u n l e s s o t h e r w i s e s t a t e d
t h a t s a i d i f t h e y a r e f a c i n g s o m e b r o a d e r m a r k e t h e a d w i n d s t y p i c a l l y t h e y h a v e s o m e f l e x i b i l i t y i n t h e i r t i m i n g a s t o t h e s e e n v i r o n m e n t a l u p g r a d e d e c i s i o n s
t o m e i t s e e m e d l i k e t h e r e (i->*) s s o m e m o r e c o n f i d e n c e i n t h e o u t l o o k a n d i t a l s o s e e m e d l i k e t h e r e m a y b e (a->*) b r o a d e n i n g w h a t y o u r e l o o k i n g a t a l i t t l e b i t
a n d w e n o w h a v e o u r p i p e l i n e o f d e l i v e r i e s b u t a n d o n t h e o t h e r h a n d w e a l s o h a v e o t h e r s e r v i c e r e v e n u e s t h a t a r e v e r y i m p o r t a n t o n t h e (*->n a p s)
y e s (a g a->*) i (n i->*) t h i n k a c o u p l e o f t h i n g s g o i n g o n i n t h e q u a r t e r i n c a n a d a t h a t a l l o w e d t h e m a r g i n s t o i m p r o v e o n e w a s m i x s o r e l a t i v e t o q 1 l a s t y e a r w h e r e w e h a d
t h a t b e i n g s a i d i d o t h i n k w e a r e s t a r t i n g t o s e e s o m e o f t h o s e p o c k e t s t h a t w e v e b e e n t a l k i n g a b o u t f o r y e a r s r e a l l y s t a r t t (h e->o) t e n s i o n w h e r e w e h a v e t h e n e w c a p a c i t y c o m i n g o n l i n e a n d r u n n i n g f u l l a n d c e r t a i n l y w e v e s e e n t h a t (i->a) n (*->d)
t h e c o r r e l a t i o n t o t h e d o m e s t i c m a r k e t h e r e i n t h e w e s t a n d s o y o u l l t y p i c a l l y s e e t h a t t r a d e i n a c o r r e l a t e d f a s h i o n t o w h a t d o m e s t i c p r i c i n g l o o k s l i k e i n t h e p a c i f i c n o r t h w e s t a n d t h e n t h e o t h e r p i e c e
s h e h a s o n l y b e e n o n b o a r d f o r a b o u t 2 w e e k s a n d h e r i m p a c t h a s o b v i o u s l y n o t y e t b e e n s e e n s h e (i->*) s v e r y e x p e r i e n c e d a n d w e f e e l t h a t o u r l i c e n s e e s w h o h a v e b e e n n o t r e a l l y m o n i t o r e d
a l l 3 t r a n s a c t i o n s w e r e s t r u c t u r e d a s a s s e t p u r c h a s e d e a l s a n d 2 o f t h e 3 s h o w s w e r e a c q u i r e d f r o m t r a d e a s s o c i a t i o n s a n d i n a l l 3 c a s e s w e r e p r i v a t e s a l e s a n d n o t p u b l i c a u c t i o n s
w e d o h a v e a n d h a v e i d e n t i f i e d s o m e m o r e v a l u e t h a t w e c a n g r a b f r o m b u l y a n h u l u a n d n o r t h m a r a i n t h e m e d i u m t o l o n g t e r m s o w e r e f o c u s e d o n t h a t
d u e t o t h e s e m a r k e t c o n d i t i o n s c o a l u t i l i z a t i o n h a s d r o p p e d n o t i c e a b l y i n t h e f i r s t f e w m o n t h s a s c o m p a r e d t o 2 0 1 5 t h e q u e s t i o n w e r e w r e s t l i n g w i t h i s w h e t h e r t h i s i s a t e m p o r a r y c h a n g e
t h e u k n o w r a n k s a m o n g s t t h e t o p c a t d e a l e r s i n t h e w o r l d f o r r e g i s t e r e d c u s t o m e r s a n d u s e r s i n t h i s r e g i o n o u r e c o m m e r c e c h a n n e l i s c o m p l e m e n t e d b y p a r t s d i r e c t o u r c e n t r a l i z e d p a r t s o r d e r p r o c e s s i n g t e a m
i n h o u s e r e g u l a t o r y a n d t a x e x p e r t i s e a i d e d o u r a b i l i t y t o p u l l t h i s t r a n s a c t i o n t o g e t h e r i n j u s t 2 w e e k s o n a p r o p r i e t (*->a r) y b a s i s (a->i) n (d i t->a) c r e a t (e d->i v e) s t r u c t u r e w i t h s i g n i f i c a n t d o w n s i d e p r o t e c t i o n f o r o u r c a p i t a l
a n d t h a t h a s n t h a d a c u s t o m e r i m p a c t y e t a s y o u l o o k a t a l o t o f t h a t i s i n t e r n a l w o r k a n d s o o u r c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n o u r d e m a n d i s b e i n g m e t b u t t h e b a c k l o g d i d i m p r o v e
(j u s->*) t (*->o) c y c l e t h r o u g h t h e o v e r s u p p l y a n d w e f e e l a s c o n s u m e r p a r t i c i p a t i o n i n c y c l i n g a n d c o n s u m e r c o n f i d e n c e r e m a i n s a s s t r o n g a s i t i s w e d o n t s e e a l o n g t e r m l i n g e r i n g e f f e c t o n t h i s b u s i n e s s
w e w i l l s t i c k t o o u r b u s i n e s s m o d e l f o c u s i n g o n t e c h n o l o g y t h a t i s u s e d t o d e s i g n e n g i n e e r e d s o l u t i o n s f o r c u s t o m e r s a n d a l s o g e n e r a t e s a n a f t e r m a r k e t b u s i n e s s f o r u s
w e r e m a i n f o c u s e d o n d e l i v e r i n g o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e a n d i n d u s t r y l e a d i n g p e r f o r m a n c e t o f u l l y c a p i t a l i z e o n a w i d e r a n g e o f m a r k e t c o n d i t i o n s a n d d r i v e s u p e r i o r v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
w e a l s o g r o w m o r e c o n f i d e n t i n t h e u n b o u n d o p p o r t u n i t y i n f r o n t o f u s w i t h t h e i n f r a s t r u c t u r e a n d c a p a b i l i t i e s w e h a v e b u i l t w e a r e n o w o r s o o n w i l l b e t h e b e s t a n s w e r i f t h e q u e s t i o n i s g e n e t i c s a t a l l s t a g e s i n l i f e
a n d l i k e i s a i d i n m y p r e p a r e d c o m m e n t s (i d o n->*) t (t h->e l l) i n (k->g) a n y b o d y w e l l i d o n t t h i n k i m c e r t a i n n o b o d y k n o w s f o r s u r e h o w t h e i r n i m i s g o i n g t o r e a c t o r t h e i r n e t i n t e r e s t i n c o m e i s g o i n g t o r e a c t t o r i s i n g r a t e s i t h i n k
r e s e a r c h o r p r e p a y m e n t w e h a v e c o n v e r t e d a l o t o f s o l u t i o n s i n t o t h e c l o u d i n t e r m s o f
i n o n e h u g e c o u n t r y b i g s m o k i n g c o u n t r y w e h a v e 2 c o m p a n i e s b o t h t o b a c c o c o m p a n i e s (o->w a) n (e->t) a l a r g e t o b a c c o c o m p a n y (o->w a) n (e->t) a v e r y s m a l l t o b a c c o c o m p a n y i n t h e c o u n t r y t h a t w o u l d l i k e u s t o
i n t h e c z e c h r e p u b l i c t h e f o c u s h a d b e e n o n b u i l d i n g c o n s t r u c t i o n f o r t h e a u t o m o b i l e i n d u s t r y a s w e l l a s c o m m e r c i a l c e n t e r s a n d o f f i c e b u i l d i n g s f o r i n d u s t r i a l c l i e n t s
t h a t s a l e o f s u b a c q u i r i n g w h i c h i s a m o r e r e c e n t p r o d u c t a n d i k n o w t h a t y o u a r e n o w t r a i n i n g y o u r s a l e s f o r c e a n d t h a t e v e n (t->*) n e x t w e e k i s v e r y i m p o r t a n t (*->s o)
l a s t y e a r w e h a d a l r e a d y i m p l e m e n t e d a n u m b e r o f p r o c e s s i m p r o v e m e n t s i n e q u i p m e n t f o r e c a s t i n g a n d q u o t i n g t h e s e r o l l e d o u t i n s p e c i f i c a r e a s o f t h e b u s i n e s s a n d w e a r e b e g i n n i n g t o s e e t h e b e n e f i t s
i n t h i s e f f o r t i b e l i e v e t h e f u n d a m e n t a l s s p e a k f o r t h e m s e l v e s o u t o f n o w h e r e r e l a t i v e t o t y p i c a l t i m e f r a m e s i n t h i s i n d u s t r y w e a r e p o i s e d t o b e c o m e t h e l e a d i n g p r o v i d e r o f i n h e r i t (e d->a) g e (n e->*) t (i c t->*) e s t i n g s e r v i c e s i n t h e n e x t 1 2 t o 1 8 m o n t h s
a c c o r d i n g t o o u r o w n d e s i g n i m e a n y o u d o n o t h a v e r e v e r s e l o g i s t i c s y o u d o n t h a v e a s e r i e s o f t h i n g s t h a t y o u w o u l d h a v e w h e n y o u w e r e t a l k i n g a b o u t a t r a d i t i o n a l r e t a i l c o m p a n y
l i k e w e s a i d i n t h e c a l l w e w o u l d h a v e p r e f e r r e d t o i n v e s t t h e m a j o r i t y o f t h a t i n c r e d i t i t s j u s t d i f f i c u l t g e t t i n g t h e r i g h t t y p e s o f c r e d i t a s s e t s o n t h e b o o k s a t t h e y i e l d s t h a t w e w a n t t o h a v e
s u c h s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o a v a r i e t y o f r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n d i c a t e d o r i m p l i e d b y s u c h s t a t e m e n t s
o k a y p e r f e c t a n d t h e n y o u m e n t i o n e d e a r l i e r t h a t b l e n d i n g a (t->*) b u l y i s g i v i n g y o u a b i t o f a k i n d o f p r o c e s s i m p r o v e m e n t c a n y o u q u a n t i f y t h e r e c o v e r y b e n e f i t t h e r e
t h e r e w e r e n o s u c h t r u e u p s i n t h i s q u a r t e r b u t w e w o u l d e x p e c t t h e r e t o b e i n f u t u r e q u a r t e r s w e (*->h a) v e p r o v i d e d a f e w s c h e m a t i c s i n t h e a p p e n d i x o f t h e s l i d e d e c k t h a t f u r t h e r h i g h l i g h t t h e s e d e t a i l s
i n t h e c o m i n g y e a r s s o m e o f t h e s e p r o j e c t s h a v e a l r e a d y s t a r t e d a s y o u c a n s e e o n t h i s s l i d e 3 e x a m p l e s o f w h a t w e h a v e b u i l t o r a r e a b o u t t o b u i l d a n e w
i s a r o u n d 1 0 i t s a l s o w o r t h n o t i n g t h a t e v e n t h o u g h m o r t g a g e n e t i n c o m e w a s m u c h l e s s t h a n i n t h e p r e v i o u s q u a r t e r i t w a s n o t f a r o f f f r o m i t s e x p e c t e d n e t i n c o m e r u n r a t e
i n t e g r a t i o n e f f o r t s r e m a i n o n t r a c k a s e v i d e n c e d b y t h e s t r o n g p e r f o r m a n c e i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w e r e b e n e f i t i n g f r o m t h e l a r g e r i n t e g r a t e d n e u r o s u r g e r y o r g a n i z a t i o n
w h a t w e r e r e a l l y d o i n g i n i (t->p) h (a->i) c a i s w (*->h) e r e (*->w e r e) c r e a t i n g e s s e n t i a l l y a m i c r o c o s m o f w h a t w e v i e w t h e u t i l i t y o f t h e f u t u r e t o b e
i w o u l d s a y i t s a n o r m a l c h a r a c t e r i s t i c o f o u r b u s i n e s s t h a t c u s t o m e r s w i l l d e l a y t h i n g s b a s e d o n l a r g e r p r o g r a m s g i v e n w h e r e w e a r e a t t h e m o m e n t i n t h e c y c l e (a n d->i) s (u p p->h) o (s e i s->u l d) t h e a n s w e r t o t h e l a s t q u e s t i o n a s w e l l
i n c l u d i n g c o n t i n u e d m a t e r i a l r e e n g i n e e r i n g a n d r e s t r u c t u r i n g s a v i n g s a s w e l l a s f i x e d c o s t l e v e r a g e f r o m s t r o n g v o l u m e g r o w t h a n d t h e b e n e f i t o f (a p->i m) p r o v e d p r o d u c t m i x
t h e y a t t e n d b e c a u s e w e d e v e l o p t h e i n d u s t r y s m o s t e f f e c t i v e s o l u t i o n s d e l i v e r t h e b e s t p a t i e n t c a r e a n d d r i v e p o w e r f u l a d v o c a c y t o p u t m e d i c i n e w i t h i n r e a c h o f t h o s e w h o n e e d i t
a n d w o u l d n o t l i k e l y h a v e m u c h o f a n i m p a c t t h r o u g h 2 0 2 0 a n d t h e r e s a l w a y s o t h e r t r a n s m i s s i o n p r o j e c t s t h a t w e r e l o o k i n g a t b u t w e v e n o t i n c l u d e d t h e m i n t h e p l a n
w e c o n t i n u e t o d e l i v e r s t r o n g f r e e c a s h f l o w c o m b i n e d w i t h a s t r o n g b a l a n c e s h e e t t h i s g i v e s u s a m p l e c a p a c i t y t o i n v e s t i n o u r e x i s t i n g b u s i n e s s e s
i t h i n k w e r e g o i n g t o b e d i s c i p l i n e d a n d p a t i e n t i s h o w i w o u l d c h a r a c t e r i z e o u r a p p r o a c h t o c a p i t a l a l l o c a t i o n t h a t w o u l d i n c l u d e
p a t i e n t c o s t c o m p a r e d t o w h a t t h e i d e a l w o u l d b e a n d w e h o l d o u r s e l v e s t o a v e r y h i g h s t a n d a r d o n b o t h o f t h o s e a n d w e s e e t h a t a s a s i g n i f i c a n t d i f f e r e n t i a t o r a n d a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r t h e n e x t 3 t o 5 y e a r s
t h i s i s u n d e r a r m o u r a n d a s i l o o k t o t h e f u t u r e i v e n e v e r b e e n m o r e e n e r g i z e d c o n f i d e n t a n d e x c i t e d a b o u t w h a t i s a h e a d f o r u s b o t h a s a b r a n d a n d a s a n o p e r a t o r
o n m i l (l->*) b r o o k t h e i n v e s t m e n t s b e i n g m a d e n o w w h a t s t h e s o r t o f t i m e l a g t o t h a t k i c k i n g t h r o u g h t o r e v e n u e a n d p u l l i n g t h e m a r g i n u p
i n a d d i t i o n o u r d i g i t a l a n d p r o d u c t i v i t y i n i t i a t i v e s a r e e x p e c t e d t o d r i v e l o w e r f i (e->l) l (d->*) c o s t (s->*) a n d c a l l v o l u m e s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
w e l e a r n e d a l o t l a s t y e a r w e h a d a b i t o f a r o u g h t i m e l a s t y e a r a s w e w e r e w o r k i n g t h r o u g h (*->o n) b o t h o u r o p e r a t i n g m o d e l a n d i n g e n e r a l o u r e n t i r e s u p p l y c h a i n t r a n s f o r m a t i o n
(*->a) r e c o n c i l i a t i o n o f o u r n o n g a a p f o r w a r d o u t l o o k t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s i s n o t i n c l u d e d b e c a u s e m a t e r i a l i t e m s t h a t a f f e c t t h e s e m e a s u r e s s u c h a s
(a->i) n (d->*) h o w w e v e w o r k e d w i t h t h e m a n d i v e g o t t o t e l l y o u i t s s t i l l e a r l y s o i m n o t g o i n g t o p r o g n o s t i c a t e a s i t r e l a t e s t o p h a r m a i n f l a t i o n f o r t h e f u l l y e a r i d o n t e x p e c t i t t o b e l o w l e t s p u t i t t h a t w a y
b e f o r e w e b e g i n i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t s o m e o f t h e c o m m e n t s m a d e o n t o d a y s c a l l a n d s o m e o f t h e r e s p o n s e s t o y o u r q u e s t i o n s m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
f o r u s t o t h r i v e w e m u s t t r a n s f o r m o u r s e l v e s t o b e m o r e c o m p e t i t i v e f a s t e r a n d s i m p l e r s o t h a t w e w i n w i t h a l l c u s t o m e r s a n d a c r o s s a l l s e g m e n t s
o r g a n i c g r o w t h w a s p o s i t i v e i n a l l m a j o r g e o g r a p h i e s w i t h m i d s i n g l e d i g i t g r o w t h i n b o t h d e v e l o p e d e c o n o m i e s a s w e l l a s i n e m e r g i n g m a r k e t s t a k e n a s a w h o l e
(*->b u t) c o u l d y o u m a y b e s p e a k t o t h e q u a l i t y o f t h e n e w c l i e n t o p p o r t u n i t i e s f o r t h i s y e a r b e c a u s e t h e p a s t s a y 1 2 t o 1 8 m o n t h s o r s o h a s h a d a f a i r s h a r e o f u n i q u e c i r c u m s t a n c e s t h a t
f i n a l l y o n t h e s a l e s v o l u m e f r o n t w e r e e x c i t e d t o a n n o u n c e w e b e g a n s h i p p i n g t h e n e w p a r m (e->a) s a n r a n c h f l a v o r a s a n a d d i t i o n t o o u r r e t a i l s e g m e n t s l i n e o f (*->g) o l (i->*) v e g a r d e n d r e s s i n g (s->*)
t u r n i n g s p e c i f i c a l l y t o t h e f o u r t h q u a r t e r p e r f o r m a n c e i n w a s h i n g t o n w e h a d a r e a s o n a b l y s o l i d q u a r t e r d e s p i t e t h e e a r l y h a r s h f e b r u a r y w e a t h e r
o u r c u s t o m e r s a n d e n d u s e r s l o o k t o u s t o b r i n g i n n o v a t i o n t o t h i s i n d u s t r y a n d o u r l e a d e r s h i p i n d o i n g s o c o n t i n u e s t o d r i v e t o p l i n e p e r f o r m a n c e
a n i n d i c a t o r o f p o t e n t i a l c h a n g e s c o m i n g t o h o w d r u g m a n u f a c t u r e r s a r e t h i n k i n g o f p r i c i n g d r u g s a n d n e g o t i a t i n g r e b a t e s
w e l o o k f o r w a r d t o s p e n d i n g t o d a y f o c u s i n g o n t h e r e s u l t s o f o u r s t r o n g f i n a n c i a l q u a r t e r a n d s h a r i n g o u r e x c i t e m e n t a b o u t o u r f u t u r e i l l n o w t u r n i t o v e r t o e r i c
a n d d e e p l y l o o k i n g a t a n y n u m b e r o f o p p o r t u n i t i e s t h a t a r e i n t h e m a r k e t p l a c e w e a r e b i g e n o u g h a n d h o p e f u l l y d i s c i p l i n e d e n o u g h i b e l i e v e d i s c i p l i n e d e n o u g h w e c e r t a i n l y h a v e h a d a h i s t o r y o f i t a n d i i n t e n d t o c a r r y t h a t f o r w a r d
a n d i w o u l d c o n t i n u e t o e x p e c t a s w e r o l l o u t t h o s e n e w v e r t i c a l p r o d u c t s w e r e c o n t i n u i n g t o a d d v a l u e a n d (*->i) s e e s o m e a d d i t i o n a l s t r e n g t h c o m i n g f r o m t h o s e c o n t r i b u t i o n s
s o t h e y h a v e c o m e i n w i t h t h e i r o w n v i s i o n a n d t h e y a r e i n t h e p r o c e s s o f e x e c u t i n g o n t h a t b u t i t i s a b s o l u t e l y f a i r t o s a y f o r t h e m o s t p a r t
w e a r e i n c r e a s i n g l y m o r e c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o d e l i v e r g r e a t e r c o n s i s t e n c y h o l i s t i c g r o w t h a n d a m o r e p r e d i c t a b l e p r o f i t a b i l i t y o v e r t h e l o n g t e r m
t h a t w e t h i n k r e a l l y w i l l a l l o w u s t o g r o w a n d g e t t h e b e s t o u t o f w h a t w e r e d o i n g a n d a l o t o f w h a t w e r e s e e i n g w i t h i n v e n t o r y a n d w h a t s c o m i n g t h r o u g h r i g h t n o w i t h i n k s p e a k s t o a n d c o m e s f r o m
b e f o r e t h e h e a t o f t h e d a y s e t s i n (i->a) n (*->d) h o p e s o f g e n e r a t i n g s o m e a d d i t i o n a l e x t r a v i s i t s e a r l y i n t h e m o r n i n g r a t h e r t h a n l o s i n g t h e (b u->v i) s i (n e->t) s (s e s->*) c o m p l e t e l y
a n d s o m e o f o u r c e n t e r s a r e d e s i g n e d t o c r e a t e d e d i c a t e d e d u c a t i o n a l a n d c o m m u n i t y p a r t n e r s h i p s t o s p e e d t h e d e v e l o p m e n t o f t a l e n t t h a t s s p e c i f i c t o o u r c l i e n t n e e d s
w h i l e c h a r t i n g a n e w p a t h f o r w a r d t o d r i v e l o n g t e r m s u s t a i n a b l e g r o w t h a n d i m p r o v e i t s c o m p e t i t i v e p o s i t i o n i n t h e l e s s d i f f e r e n t i a t e d s e g m e n t s o f t h e m a r k e t
d o y o u t h i n k t h e g r e a t e s t o p p o r t u n i t y i s o w n i n g t h e w i n d p l a n t o r (m->*) o (v->w n) i n g t h e t r a n s m i s s i o n w i r e t h a t c o n n e c t s t h e w i n d p l a n t a n d i s t h e r e
a n d w e a r e c o n t i n u a l l y o n t h e l o o k o u t f o r t h o s e a c q u i s i t i o n s w h i c h w i l l g r o w t h e t o p l i n e a n d a d d v a l u e t o t h e c o m b i n a t i o n w i t h o u r b u s i n e s s
t h e o r d e r s i d e o f t h i n g s a n d t h e p r o s p e c t s (s->*) i d e o f t h i n g s n o t q u i t e s o b a d s o w e w o u l d e x p e c t t o s e e t h a t r e c o v e r a l i t t l e b i t a s w e g o t h r o u g h t h e y e a r b u t c l e a r l y
t h e s e a r e s t r a t e g i e s w e r e p u t t i n g i n p l a c e t o b e a b l e t o c o m p e t e a n d w i n i n a l l m a r k e t s e g m e n t s t h i s b u s i n e s s h a s r e l a t i v e l y h i g h v a r i a b l e m a r g i n s s o o u r f o c u s h e r e h a s t o b e b o t h a r o u n d
m i l l i o n s o f c h a n g e s t h a t c o m e i n t o t h (a->e) t (*->h e y) a l l g e t i n i t i a t e d o n j a n u a r y 1 o u r c a l l c e n t e r p e o p l e h a v e t o b e p r e p a r e d f o r t h a t o u r a c c o u n t m a n a g e m e n t t e a m s h a v e t o w o r k w i t h o u r c l i e n t s o n i t
(*->w i t h) a l i t t l e b i t o f c a s h l e f t o v e r a n d w i t h s o m e d e b t t h a t w e p i c k e d u p d u r i n g t h e y e a r w e f u l l y f u n d e d a l l o f o u r c a p e x a l l o f o u r d i v i d e n d r e q u i r e m e n t s
a n d t h a t i s a d d r e s s i n g b o t h d i r e c t a s w e l l a s t h e i n d i r e c t a n d a g a i n w e v e m a d e a l o t o f p r o g r e s s t h e r e n o t j u s t i n t e r m s o f
o n t h e p o s i t i v e s i d e w e w o n a d d i t i o n a l i n t e g r a t e d a w a r d s i n m e x i c o i n c l u d i n g i n t e g r a t e d d r i l l i n g s e r v i c e s a n d i n t e g r a t e d s e r v i c e s m a n a g e m e n t c o n t r a c t s
i m w o n d e r i n g i f y o u c o u l d m a y b e j u s t g i v e u s s o m e o f y o u r t h o u g h t s a r o u n d s t o r a g e a n d w h a t t h a t m i g h t l o o k l i k e i n t e r m s o f t h e c o n n e c t i v e t i s s u e b e t w e e n w i n d a n d s o l a r
(w e->t o) a l w a y s h a v e o u r n a m e f r o n t a n d c e n t e r a n d b e i n g a g o o d c i t i z e n i n t h e c o m m u n i t y a n d h a v e t h e t y p e o f i n v o l v e m e n t t h a t y o u w o u l d e x p e c t f r o m a g o o d l o c a l b u s i n e s s p a r t n e r
i t d o e s e n a b l e t h o s e e c o n o m i c s b e c a u s e w e w o r k w i t h c l i e n t s t o e n s u r e t h a t t h e f o r m u l a r i e s t h a t a r e i n p l a c e a r e t h i n g s t h e y b e l i e v e i n a n d f o r t h o s e (c l i e n t s i t->*) p a r t i c u l a r l y h e l p s o u r e c o n o m i c s w i t h t h o s e c l i e n t s w h o w o r k w i t h u s
w h i l e i m m a t e r i a l t o o u r o v e r a l l r e s u l t s f o r t h e y e a r w e d o e x p e c t t o s e e s o m e b e n e f i t f r o m t h e a d o p t i o n o f t h e n e w s t a n d a r d o n f u l l y e a r r e v e n u e a n d o p e r a t i n g m a r g i n s
y o u r e f a c i n g t h e i m p a c t o f y o u r s e c o n d l a r g e s t c l i e n t h a v i n g r e p r i c e d p l u s y o u r e l o o k i n g a t t h e i m p a c t o f t h e n o r m a l t r e n d s t h a t o c c u r a n d y o u b u i l d u p a l o t o f c o s t (s->*)
a n d t h a t c o u l d h a v e b e e n w o r t h b i l l i o n s o f d o l l a r s a n d s o w h e n y o u p u t t h o s e 2 t o g e t h e r w e t h i n k w e v e b e e n m o r e t h a n f a i r i n o f f e r i n g a v e r y g o o d
a n d w e v e a l s o m a d e s o m e s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s t a r g e t e d s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s i n t h i n g s l i k e t h e c o n s o l i d a t i o n m e r g e r o f p a n a l y t i c a l a n d m (a->e) l (v e->b o u) r n (*->e)
a n d t h e o n e t h i n g w e r e d o i n g i s t h a t w e a r e c e r t a i n l y p l a y i n g t h e l o n g g a m e a n d w e h a v e l e a r n e d s o m e m a s s i v e l e s s o n s a n d a l o t o f t h o s e l e s s o n s h a v e b e e n w h a t p a t r i (*->c) k s p o k e a b o u t w i t h s o m e o f t h e v e n d o r c o n s o l i d a t i o n
a s i a h a s b e e n v e r y s t r o n g w a s u p a l r e a d y l a s t y e a r a s y o u s e e u p a g a i n t h i s y e a r a n d r e a l l y t h e 2 e n g i n e s f o r u s i n a s i a a r e c h i n a a n d j a p a n
w e i n c r e a s i n g l y s e e t h e c o n s u m e r s p a r t i c u l a r l y m i l l e n n i a l s a r e l o o k i n g f o r b r a n d s t h a t s e r v e a p o s i t i v e s o c i a l p u r p o s e b e y o n d p u r e p r o d u c t f u n c t i o n a l i t y
m a y b e g i v e u s a l i t t l e b i t m o r e f l a v o r o n h o w t h a t h a s a n d t h e n m a y b e e v e n i f w e c o u l d d r i l l d o w n a l i t t l e b i t n o w (u->i) n t (i l->o) w h e r e t h e m a r g i n c h a r a c t e r i s t i c s o f t h o s e n o w d i f f e r
a s w e l l a s j u s t c o n t r o l r e a s o n s a n d u t i l i z a t i o n o f s a l e s t i m e e f f i c i e n c y s o f o r a l l k i n d s o f r e a s o n s s o t h e r e s b e e n a l o t o f t r a n s i t i o n i n g g o i n g o n
y o u h a v e c e r t a i n f l o w s t h a t a r e q u a l i f i e d i n c e r t a i n f a b s a n d n e w p o r t b e a c h w a s t h e i n i t i a l f l a g s h i p f o r a l l o f t h e r f s o i p r o d u c t s a l s o
a r r i v e a t s i t e s a n d t h e n a c t u a l l y s h u t d o w n a t t h e e n d o f t h e d a y a n d w h a t t h i s d o e s i s i t a l l o w s u s t o b e a b l e t o s e r v i c e m o r e p r o p e r t i e s m o r e e f f i c i e n t l y j u s t m a k i n g s u r e w e r e b e i n g e f f i c i e n t (i n->*)
o u r m o d e l c o n t i n u e s t o y i e l d a b r o a d e n i n g c u s t o m e r b a s e a c r o s s t h e w o r l d s l e a d i n g p h a r m a c e u t i c a l c o m p a n i e s a n d t h a t b o d e s w e l l f o r t h e f u t u r e g r o w t h o f o u r p i p e l i n e
n o w w h e n m a k i n g s u c h f u n d a m e n t a l c h a n g e s t h e c h a l l e n g e i s a l w a y s t o k e e p t h e c a r g o i n g a t f u l l s p e e d w h i l s t y o u (*->a) r e a l s o t u n i n g t h e e n g i n e
t o c o m e b a c k f o r y o u a n d s t a r t g r o w i n g i n 2 q o r w o u l d i t b e j u s t t h a t t h e y o u e x p e c t t h e i o t b u s i n e s s t o s t a r t r a m p i n g a n d m a y b e t h e r e a r e p a r t s a n d p i e c e s o f t h e m o b i l e b u s i n e s s t h a t c o m e (*->o) u (p->t)
i n a d d i t i o n w e c o n t i n u e t o t r i a l i m p r o v e m e n t s t o o u r c u s t o m e r o f f e r t o h e l p d r i v e s a l e s s o m o v i n g o n t o s t a t i o n e r y
t o s u m m a r i z e w e c o n t i n u e t o s t r o n g l y a d v a n c e o u r m i s s i o n s t a t e m e n t t o p r o v i d e u n i q u e v a l u e t o o u r c u s t o m e r s b y l o n g t e r m r o a d m a p a l i g n m e n t
m u c h m o r e r a p i d l y t h a n t h e y d i d b e f o r e i t h i n k t h a t s s o m e t h i n g w e r e j u s t g o i n g t o h a v e t o m a n a g e a n d b e n i m b l e a n d t h e n f i n a l l y o i l w h i c h i w o u l d s a y i s p r o b a b l y
w i t h t h e c l o u d s o t h a t w e c a n b e t t e r u t i l i z e i t t o i n f o r m o u r s a l e s t e a m i n a d v a n c e o f w h a t s g o i n g o n b e t t e r d i r e c t t h e m t o s a l e s o p p o r t u n i t i e s h o w t o h e l p t h e c u s t o m e r
a n d i w o u l d s t i l l s a y t h e e n v i r o n m e n t i s i f w e d o o u r j o b a n d c o n t i n u e t o d r i v e n e w b u s i n e s s a n d k e e p o u r e x i s t i n g c u s t o m e r s d r i v e m i x a n d t h e o t h e r
b u t w e a l s o h a v e t h e s e e x t r e m e l y s m a l l b a l a n c e (d->*) a r m (a->*) t u r e r e c e i v e r s t h a t w e s (e l l->a w) i n t h e h e a r i n g a i d m a r k e t t h a t a r e b e c o m i n g m o r e i n t e r e s t i n g t o p e o p l e w h o m a k e w i r e l e s s h e a d s e t s
w e c a n c h e c k t h e b o x a n d (i f->*) w e f e e l l i k e w e r e i n g o o d s h a p e t h e r e m o v i n g i n t o n e x t y e a r s o s t r a t e g i c p r i o r i t i e s a r o u n d d r i v i n g t h e b u s i n e s s (o->a) r (*->e) j u s t m a k i n g s u r e w e c o n t i n u e t o s t i c k t o t h e f u n d a m e n t a l s
n o w t h e c u s t o m e r s f o r t h e m o s t p a r t h a v e p u l l e d b a c k t h e i r f o r e c a s t (s->*) f r o m h o w w e s t a r t e d t h e y e a r a n d w i t h t h e p u l l (e d->*) b a c k f o r e c a s t (s->*) a n d w h a t w e k n o w o f o u r b u s i n e s s a n d o u r o w n j u d g m e n t o n t h e c u s t o m e r s f o r e c a s t
h o w e v e r i n a d d i t i o n t o t h a t t h e r e i s s t r o n g d r i v e i n t h e c o m p a n y t o i n c r e a s e o u r s e r v e d m a r k e t a n d i n d o i n g t h a t i t s l o o k i n g a t
c h a n g e i n y o u r s o u r c i n g c o s t (s->*) a s a r e s u l t o f t h e i m p r o v e d l i q u i d i t y a n d t h e n a l s o a l o n g w i t h t h a t a r e t h e c o m p l i a n c e c o s t s
i d s a y w h a t s g o i n g o n i w o u l d m o s t l y d o w n s t r e a m (*->i) s a l i t t l e s o f t e r t h a n w e h a d f o r e c a s t (e d->*) a t t h a t t i m e t h e r e s b e e n s o m e n e w b u s i n e s s t h a t w e v e h a d t h a t s b e e n d e l a y e d
t h e t r a n s f e r s t h e v a l u e o f t h e t r a n s f e r s a g a i n s t h a v i n g c a p a c i t y a t s o m e c o s t p l u s m o d e l a n d t h e c a p a c i t y t h a t
f o r e x a m p l e w e h a v e c o n t i n u e d o u r e f f o r t s t o i m p r o v e i n s t o c k p o s i t i o n s o n k e y c a t e g o r i e s l i k e v i n y l e n g i n e e r e d h a r d w o o d a n d e n g i n e e r e d b a m b o o
s t r o n g d e m a n d f o r o u r d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t s a c r o s s m u l t i p l e e n d m a r k e t s d r o v e h i g h e r s a l e s a n d a t u c k i n a c q u i s i t i o n s u p p o r t e d b o t h t o p a n d b o t t o m l i n e r e s u l t s
a s w e m e n t i o n e d i n q 2 w e r e v i e w e d e a c h s t o r e t o e n s u r e w e h a d q u a l i t y t e a m m e m b e r s w h o (a->w e) r e k n o w l e d g e a b l e a b o u t f l o o r i n g a n d a v a i l a b l e t o s e r v e o u r c u s t o m e r s
c o n t e m p l a t e d b e y o n d a t o p i c d e r m a n d a l s o i f y o u c o u l d g i v e u s a n y s e n s e a s t o h o w t h e o v e r a l l m i l e s t o n e s m a y b e a l l o c a t e d s h o u l d w e t h i n k o f t h o s e a s
h o w w e t a l k t o t h e c u s t o m e r s a b o u t i t i t h i n k p r o b a b l y o v e r t h e c o u r s e o f t h e n e x t q u a r t e r o r 2 w e l l r e a l l y s t a r t t o u n d e r s t a n d w h e r e w e t h i n k t h a t s g o i n g t o l a n d a s a p e r c e n t o f p e n e t r a t i o n o f o u r t o t a l b u s i n e s s
h i g h s t r e e t p r o f i t s f o r t h e h a l f r e f l e c t a t o u g h c h r i s t m a s i n b o o k s w h e r e w e h a d n o t h i n g l i k e t h e h u m o r b o o k c r (a->e e) z e t h a t w e h a d l a s t y e a r
f i r s t a n n o u n c e d t o t h e m a r k e t i n o c t o b e r o f 2 0 1 5 w e h a v e s u c c e s s f u l l y c o m m e r c i a l i z e d t h e m o l d e d s t r u c t u r (a l->e) c o m p o s i t e r e f r i g e r a t e d t r u c k b o d y a n d h a v e b e e n s u c c e s s f u l m e e t i n g e a r l y s t a g e g r o w t h t a r g e t s
n o w c o n n e c t e d 4 g r o w t h b r i n g s o n t h e o n e h a n d m o r e r e s i l i e n c e t o c o n t i n u e t o p e r f o r m c o m p e t i t i v e l y d e s p i t e t h e c h a l l e n g e s a n d y o u v e s e e n u s d o t h a t a g a i n o n c e m o r e
a n d w e l e a r n e d a l o t f r o m t h a t a s w e r e b o u n d o v e r t h e (*->h i g h) f r o m t h e h i g h t u r n o v e r o f l a s t y e a r a n d g e t o u r s t o r e a s s o c i a t e s t r a i n e d
i n a d d i t i o n t o a c c e l e r a t i n g g r o w t h a t h i g h e r m a r g i n s o u r p r o d u c t s a l e s c o n t i n u e d t o d i v e r s i f y a c r o s s a g r o w i n g s e t o f c u s t o m e r s i n t h e s e c o n d q u a r t e r
a n d a s y o u v e c o m e t o e x p e c t f r o m u s w e w i l l c o n t i n u e t o m a n a g e t h e b u s i n e s s t i g h t l y s o i l l n o w h a n d y o u o v e r t o r o b e r t t o d o t h e n u m b e r s
a n d d o n t j u s t t h i n k o f s t a t i o n e r y i n t e r m s o f o u r s t o r e s a s i n v e s t m e n t i n o u r p o s t o f f i c e p a r t n e r s h i p a n d o u r d i g i t a l c h a n n e l s
j u s t a s a r e m i n d e r i n s t a l l a t i o n s a l e s a r e s l i g h t l y d i l u t i v e t o t h e m a r g i n p e r c e n t a g e b u t b r i n g i n c r e m e n t a l d o l l a r s t o r e v e n u e a n d c a s h f l o w w h i l e e x p a n d i n g o u r p o t e n t i a l c u s t o m e r m a r k e t
(w e->y o u) s i m p l y h a d d i s t r i b u t o r s t a k i n g d o w n i n v e n t o r y i n t h e q u a r t e r i m e a n i t c o u l d b e a s s i m p l e a s w e r e w a t c h i n g t h e s e t h i n g s r u n t h r o u g h h e r e t h e s e t h i n g s h a p p e n
a n d a f a v o r a b l e e n d t o 2 0 1 6 w e c o n t i n u e t o b e p l e a s e d w i t h t h e m a r k e t s h a r e o f o u r p r o d u c t o f a l l o f o u r p r o d u c t c a t e g o r i e s
o b v i o u s l y w e n e e d t o s e e g r o w t h r e t u r n a t t h e t o p l i n e t o h e l p d r i v e f u r t h e r i m p r o v e m e n t i n o p e r a t i n g i n c o m e b u t d o r e c o g n i z e t h e m a r k e t d y n a m i c s b e i n g f a c e d b y t h e s e g m e n t
l o o k i n g a t o u r m a r k e t o p p o r t u n i t y o n s l i d e 9 w e a r e u n i q u e l y p o s i t i o n e d t o b e t h e c o n s o l i d a t o r o f c h o i c e i n a f r a g m e n t e d u s l a n d s c a p i n g i n d u s t r y
n o w w h a t w e t h i n k i s g o i n g t o h a p p e n n e x t y e a r i s t h e r e l l b e v e r y m o d e s t i m p r o v e m e n t t h r o u g h o u t t h e y e a r p a r t i c u l a r l y i n t h e s e c o n d h a l f o f 1 7 b u t i c a u t i o n w e t h i n k i t s m o d e s t
a n d w e w a n t t o c o n t i n u e t o i n c r e a s e o u r c a p a b i l i t i e s i n a l l t h o s e a r e a s b e c a u s e w e t h i n k t h a t s g o i n g t o i n c r e a s i n g l y b e c o m e a v e r y i m p o r t a n t s o u r c e o f l o n g t e r m c o m p e t i t i v e n e s s
e v e n t t o t a l k a b o u t b u t o u r f o c u s i s s t i l l w i t h i n c h i n a a n d n o t j u s t w i t h i n t h e t a c o m a t o b e a b l e t o d o v e r y c o s t
s o f i n a l l y o n i n t e r n a t i o n a l l o o k i n g a h e a d a n d a s w e v e s a i d m a n y m a n y t i m e s b e f o r e t h e i n t e r n a t i o n a l t r a v e l m a r k e t i s v e r y l a r g e
b u t i d o n t a g a i n i t h i n k t h a t s g o i n g t o b e w e l l m a n a g e d a s t h a t b u s i n e s s e x p a n d s s o w i l l t h e g r o s s p r o f i t (*->a n d) i t w i l l m o r e t h a n c o v e r t h e i n v e s t m e n t s w e n e e d t o m a k e
b u t w e v e c l e a r l y m a d e t h e s e a d j u s t m e n t s s o i m r e l a t i v e l y b u l l i s h o n s o m e o f t h e s e m a r k e t s t h e r e a r e s o m e o t h e r m a r k e t s w e h a v e t o b e c a r e f u l a b o u t s o u t h a f r i c a o b v i o u s l y
m o r e p h a s e i e x p e n s e n e x t y e a r a n d n o w w e r e b r i n g i n g s o m e o f t h a t f o r w a r d t o e n a b l e u s t o s e e a n d g e t t h e r e s u l t s f r o m e a r l y h u m a n t r i a l s s o o n e r w h i c h w e t h i n k i (t->*) s d e f i n i t e l y
y e s i m e a n t h e r e s n o r e a l s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s g o i n g i n t h e e n e r g y b u s i n e s s a t t h e m o m e n t w h a t i w a s a l l u d i n g t o w a s w e w i l l
i d o n t t h i n k w e v e s e e n t h e f u l l e f f e c t o n c o s t o f g o o d s s o l d y e t i t h i n k (t h a t->*) w e v e g o t s o m e m a t u r i t y t o d o t h e r e t o g o t h e r e
a s w e m o v e f o r w a r d a n d s o t h o s e a r e a s a r e a l s o g e t t i n g w h a t i w o u l d c a l l h i s t o r i c a l l y o u t s i z e d i n v e s t m e n t s a s w e u p g r a d e t h o s e c a p a b i l i t i e s w h i c h w e t h i n k a r e
s o m e i s s u e s t h e y h a d a r o u n d t e n a n t c o v e r a g e s a n d t h i n g s b a c k i n n o v e m b e r t h a t r e a l l y f o r c e d u s t o p u t t h a t o n t h e b a c k b u r n e r s o i t w a s n t s p e c i f i c t o b e i n g s p l i t r a t e (*->d) t h a t w e p u l l e d b a c k
a n d b a s e d o n t h e s e f i n d i n g s w e n o w b e l i e v e w e r e a t t h e s t a g e w h e r e w e w a n t t o e n t e r t h e c l i n i c
w e a r e n o w s e e i n g o t h e r s i n t h e m a r k e t b r i n g d o w n i n v e n t o r y l e v e l s a n d w e a r e h o p e f u l t h a t m o r e s t a b l e c u r r e n c i e s
w e h a v e b e e n g e t t i n g a l o t o f q u e s t i o n s f r o m i n v e s t o r s o n b o t h o u r c a p i t a l s t r u c t u r e a n d c o v e n a n t s t h e n e x t 2 s l i d e s a d d r e s s t h e s e s u b j e c t s
w i t h a m u c h h i g h e r l e v e r a g e n o t o n l y f r o m a c o v e n a n t p o i n t o f v i e w b u t f r o m a n o p e r a t i n g f l e x i b i l i t y p o i n t o f v i e w
a n d t h a t w i l l b e a g r e a t m a r k e t t o s e r v e t h e o n e c a u t i o n y o u v e h e a r d u s s a y s e v e r a l t i m e s i s t h a t i t s m o r e t h a n r e i m b u r s e m e n t
i b e l i e v e w e r e t h e o n l y c o m p a n y t h a t h a s a c t u a l l y g e n e r a t e d a n y c l i n i c a l d a t a s u p p o r t i n g t h a t c o n c e p t
p a r t i c u l a r l y o n a c o n s t a n t d o l l a r b a s i s b o t h r e l a t i v e t o o u r c o m p e t i t o r s a n d t h e m a c r o e n v i r o n m e n t a s a w h o l e
w e a r e e x c i t e d a b o u t e 3 a n d e x p e c t t o h e a r m a j o r n e w s o n v i r t u a l r e a l i t y a s w e l l a s p o t e n t i a l n e w c o n s o l e s
t h e s y s t e m s t h a t a r e n o t s u b j e c t t o t h e q u o t a r e a l l y a r e t h o s e i n m i l i t a r y h o s p i t a l s (i->a) n (*->d) h o n g k o n g
r e l a t i v e l y l o w a w a r e n e s s o v e r a l l a n d i t h i n k w e s h o u l d e x p e c t t o s e e s t r o n g c a t e g o r y g r o w t h a n d s t r o n g
o u r b e s t q u a r t e r l y p e r f o r m a n c e i n o v e r a y e a r g e r m a n y s t o p l i n e r e s u l t w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y g r o w t h i n o u r s u b s c r i b e r b a s e
t h a t i n c l u d e d t h e a d d i t i o n o f n e w d e a l e r s a n d t h e r e l e a s e o f s e v e r a l p r o d u c t e n h a n c e m e n t s s a l e s e x e c u t i o n w a s s o l i d
f o r a l l a m o u n t s t h a t y o u c o u l d b e o f f e r e d b u t o n t h e o t h e r h a n d w o u l d n t i t b e a s i g n i f i c a n t a d v a n t a g e f o r a c o m p a n y y o u r s i z e
t h e o t h e r p i e c e o f t h a t p u r c h a s e (*->d) t r a n s p o r t a t i o n l i n e i s r e a l l y s o m e a d d i t i o n a l s o l u t i o n s t h a t w e a r e p r o v i d i n g t o o u r c u s t o m e r s
t h e r e s a n i n d (i e->y) g a m e s o p p o r t u n i t y t h a t w e s e e t h a t g a m e t r u s t i s j u s t a p a r t o f i t
i a l s o w o u l d l i k e t o e x t e n d a w a r m w e l c o m e t o t h o s e o f y o u w h o a r e f o l l o w i n g t o d a y s c o n f e r e n c e o n l i n e
w e d o t h i n k t h a t t h e n e w r u l e s o f e c b m a y r e p r e s e n t a n o p p o r t u n i t y f o r c o m p a s s b e c a u s e
o u r g u i d a n c e n u m b e r s i m p l y f l a t t o s l i g h t l y d o w n a g s a l e s f o r o u r p r o d u c t s o n a g l o b a l b a s i s
a n d s o w e d i d s e e a n u m b e r o f c u s t o m e r s i n e u r o p e t r a d e o u t t h e i r s i s f o r x p r o d u c t
d u r i n g t h a t i n v e s t o r d a y w e l a i d o u t s o m e t h e m e s t h a t a r e i m p o r t a n t t o u s w e t a l k e d a b o u t h o w w e a r e
t h o s e o p p o r t u n i t i e s a s w e b e g i n t o c o m m i t t o t h o s e o p p o r t u n i t i e s y o u c a n b e t w e w i l l h e l p y o u u n d e r s t a n d t h e m
o n p a g e 5 w e h a v e l a i d o u t s o m e o f m y i n i t i a l o b s e r v a t i o n s p r i o r i t i e s a n d o u t l o o k f o r t h e (*->y e a r)
a s f a r a s a d d i t i o n a l c l i n i c a l w o r k w e a c t u a l l y d o n t h a v e t o p e r f o r m a d d i t i o n a l c l i n i c a l t r i a l s s o t h a t s
a n d a l a r g e p a r t o f t h a t w a s j u s t s o m e p r o m o t i o n a l a c t i v i t y t h a t d i d n t p l a y o u t t h e w a y t h a t w e t h o u g h t w e w o u l d
m i n i m a l l y i n v a s i v e s u r g e r y d e p a r t m e n t t o k i n d o f a n e s s e n t i a l p a r t o f t h e p o r t f o l i o a n d a s t h a t h a p p e n s i t h i n k m o r e a n d m o r e
i a l s o t h i n k (t h->*) a t e 3 f o r t h o s e o f y o u t h a t w i l l g o t o e 3 y o u l l s e e s o m e (*->o f t h) e (*->e) x c i t e m e n t a r o u n d s o m e o f t h e g a m e s t h a t w e h a v e t h a t w i l l h e l p t o
(*->s o) t h e r e i s a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i n o u r o p i n i o n w e d o b e l i e v e a n d i t s c e r t a i n l y n o t s u r p r i s i n g t h a t t h e e n t i r e w o r l d
w e h a v e c o m m e n t e d i n p r e v i o u s c a l l s t h a t t h e r e i s a d i v e r g e n t p a t h o f g r o w t h i n t h e r e g i o n
a b o u t t h e t r a n s a c t i o n s w e d o i n t h e c o u n t r y t o k e e p t h e c r e d i t q u a l i t y o f o u r p o r t f o l i o p r i s t i n e
w h i c h h a s a d i r e c t i m p a c t i n t e r m s o f c o s t r e d u c t i o n a n d m a r g i n i m p r o v e m e n t f o r u s a n d i s r e a l m o n e y (s o->t h a t) w e d o n t h a v e t o p a y o u r m n o p a r t n e r
w e t h i n k w e h a v e a t r e m e n d o u s o p p o r t u n i t y f r o m a s h a r e g a i n a n d m a r k e t p e n e t r a t i o n p e r s p e c t i v e g o i n g f o r w a r d
u s e a n d s a t i s f a c t i o n w i t h o u r s t a p l i n g a n d e n e r g y p r o d u c t s h a s b e e n r i s i n g a s g e n 4 p r o d u c t s h a v e i n c r e a s e d i n t h e i n s t a l l e d b a s e
w e a r e a l s o i n v e s t i n g i n o u r f l e e t b y o n b o a r d i n g a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f r e v e n u e e q u i p m e n t t h i s y e a r
w e i n t r o d u c e d s o m e n e w t e r m s a t t h a t d a y s o i f y o u w e r e n t t h e r e i w i l l g i v e y o u a p r i m e r o n o u r n e w v e r n a c u l a r
a n d i t h i n k w e v e d o n e t h e r i g h t t h i n g s i n t e r m s o f h o w w e h a d p l a n n e d r e d u c t i o n s a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r
w e l l y o u s h o u l d t h i n k a b o u t i t i n t e r m s o f t h e i p h o n e a n d o t h e r p r o d u c t s t h a t c a n d r i v e t h e t r a f f i c
h o w e v e r w e a r e d e l i v e r i n g o n t h e z i g g o s y n e r g y p l a n w h i c h w e e x p e c t t o h a v e a f a v o r a b l e i m p a c t o n o c f p e r f o r m a n c e
c e n t r a l a m e r i c a i s d o i n g v e r y v e r y w e l l y o u k n o w t h a t c e n t r a l a m e r i c a n c o u n t r i e s a r e g r o w i n g a b o v e t h e a v e r a g e o f l a t i n a m e r i c a
w e h a r v e s t h o g s t o p r o v i d e a s u p p l y o f r a w m a t e r i a l s f o r o u r v a l u e a d d e d p r o d u c t s
w e a r e n o t t a r g e t i n g o n l y g e n e r a t i n g a n t i b o d i e s a s m o s t o f t h e c o m p e t i t i o n
s t a r t i n g t i (*->g h) t e r p r i o r t o t h e a n n u a l b o o s t e r w h i c h i s t h e g r e e n a n d h e r e y o u c a n s e e t h a t w e s e e a b o o s t e f f e c t
(s o->*) w h a t t h i s l e t s u s d o i s p r i n t o n t h a t f i l m t h a t i s t u r n e d i n t o t h e b a g s f o r t h e f o o d o r m e d i c a l p r o d u c t s w h e r e v e r t h e y m i g h t b e
i n v e s t m e n t s t o d e e p e n o u r r e g i o n a l c a p a b i l i t i e s a n d t o d e v e l o p n e w t e c h n o l o g i e s a n d s e r v i c e s w e r e i m p o r t a n t i n t h e p a s t y e a r
b e f o r e w e b e g i n i d l i k e t o i n f o r m y o u t h a t c o m m e n t s m e n t i o n e d o n t o d a y s c a l l m a y b e d e e m e d t o c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w h i c h w a s c o m p l e t e d d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r a n d y e a r o v e r y e a r i m p a c t o f n e w d e s t i n a t i o n s a c r o s s t h e p a c i f i c
g o i n g v e r y q u i c k l y a n d v e r y r a p i d l y t h e y a r e e x p a n d i n g t h e a m o u n t o f l i n e a r f o o t a g e i n t h e s t o r e s
b u t i t w i l l n o t b e a l o t i t i s a s t r u c t u r a l c h a n g e t h a t i s s u p p o s e d t o l a s t
h o w c o m f o r t a b l e a r e y o u o r i g u e s s h o w m u c h h a v e y o u b e e n a b l e t o v e t o f t h e c o m p a n y a n d
(*->a n d) t h a t i s g o i n g t o b e t h e e n g i n e o f g r o w t h f o r u s i n t h e b 2 b s p a c e s o w e h a v e t o i n v e s t i n p r o d u c t s w e h a v e t o i n v e s t i n p e o p l e
i t h i n k w e l e a r n e d a l o t l a s t t h i s y e a r i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r a b o u t o u r
t h e y h a v e a l r e a d y a l s o i n t h e i r r e s u l t s t h e i m p a c t o f t h e i n s t a l l a t i o n s e r v i c e s f o r t h e r (i->*) e t (e r->a i l) m a c h i n e s b u s i n e s s
w h i c h w a s l a r g e l y a f a c t o r o f o n e t i m e c o s t (*->s) a s s o c i a t e d w i t h t h e c o m p a n y s a c q u i s i t i o n (i->a) n (*->d) t r a n s i t i o n o f t h e r e s u l t (z->s) b u s i n e s s
i n c l u d i n g g o o d p r o g r e s s i n o u r m o l e c u l a r i m a g i n g p r o g r a m a s w e l l a s i m p r o v e m e n t s t o o u r e n d o s c o p e s a n d i m a g e p r o c e s s i n g a l g o r i t h m s
(*->a n d) t h e p o i n t (*->t h a t) i m a d e t h i s m o r n i n g w a s t h a t i t h i n k e v e r y o n e n e e d s t o c o n t i n u e t o f o c u s o n a d a p t i n g t o
n o w t h e s p o t s i d e o f t h a t b u s i n e s s i s v e r y p o s i t i v e f o r u s i t f (i l->e e) l s e m p t y l a n e s i t d o e s t h e r i g h t t h i n g s i n o u r n e t w o r k
b u t a l s o u p d a t i n g y o u (*->o n) v a r i o u s o n g o i n g i n i t i a t i v e s a n d a d d r e s s i n g s o m e k e y q u e s t i o n s w e h a v e b e e n r e c e i v i n g l a t e l y
a n d t h i s i s a n i m p o r t a n t p o i n t t h i s i s n o t j u s t a c o s t c u t t i n g e x e r c i s e (a n d->*) i t h i n k w e v e s e e n o r y o u a r e l i k e l y t o s e e
w a s n t b e y o n d t h e w (*->h) i t o f m a n t o a s s u m e a t s o m e p o i n t t h e y a r e g o i n g t o p u t t h o s e b u n d l e s t o g e t h e r a n d w e h a v e d o n e t h e s a m e t h i n g w i t h g r e a t s u c c e s s
i n t h e c o m m e r c i a l s p a c e t o b e a b l e t o m o v e i n t o t h e p r o f e s s i o n a l h i g h p r o d u c t i o n d i g i t a l l a b e l p r i n t i n g m a r k e t
s o m e o f t h a t w a s s p i l l o v e r f r o m i t e m s t h a t w e d i d n o t t a k e d e l i v e r y o f f r o m (t h e->*) f o u r t h q u a r t e r s o
a n d t h e s u c c e s s o f o t h e r o f o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s a n d o n s l i d e 7 y o u r e g o i n g t o s e e t h a t w e v e b e e n d o i n g j u s t t h a t
s i n c e w e r e n o w s o r t o f e x p e r t s g i v e n o u r b e l g i a n a c q u i s i t i o n f o r t h e r e c o r d w e d o n o t s e e a s e i s m i c s h i f t
i t s e e m s t h a t i t s g o i n g t h e r i g h t d i r e c t i o n s o e v e n t u a l l y t h e r e m i g h t b e s o m e o p p o r t u n i t i e s i n a r g e n t i n a
t h i s m e a n s t h a t t h e c o u n t r i e s w h e r e w e a r e a n t i c i p a t i n g a p o s s i b l e g r o w t h i n o u r p o r t f o l i o
i n a d d i t i o n t o d a y s p r e s s r e l e a s e a n d s u p p l e m e n t a r y f i n a n c i a l d a t a t a b l e s h a v e b e e n p o s t e d t o o u r w e b s i t e
a n d c o s t m a n a g e m e n t l e v e r s a t m (a->*) c d e r m (i d->o t) t (*->t) h a t w e b e g a n t o e x e r c i s e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e (y e a r->*)
w e c o n t i n u e t o h a v e d o m i n a n t s h a r e i n t h i s c a t e g o r y a n d c a p t u r e s i g n i f i c a n t s h a r e a t l a u n c h o f n e w t i t l e s
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
w h a t s b e e n b e t t e r t h a n e x p e c t e d s i n c e y o u g o t i n t o t h e w e e d s t h e r e a n d w h a t s b e e n m o r e c h a l l e n g i n g
t h a t h a v i n g b e e n s a i d w e a r e f o c u s e d o n r a t i o n a l i z i n g t h e b u s i n e s s a n d h a v e a l r e a d y t a k e n s i g n i f i c a n t s t e p s i n t h a t r e g a r d
t h e k e y m e s s a g e s w e a l r e a d y t o l d y o u i n l a t e j a n u a r y
f r e q u e n t c o m m u n i c a t i o n n o t s p e c i f i c a l l y o n t h a t t o p i c b u t o n a l l t h e o p p o r t u n i t i e s w e h a v e
a n d w e e x p e c t m o r e o f t h e s a m e d y n a m i c t o p l a y o u t o n t r a f f i c a n d s o f t w a r e a n d h a r d w a r e g r o w t h
b e t w e e n o u r m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n s i n i n g o l s t a d (t->*) a n d t h e m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n s i n u (s->z) t (i->e) b e c a u s e w h a t h a p p e n e d
a n d t o a c h i e v e a r e t u r n o n i n v e s t e d c a p i t a l a b o v e o u r w e i g h t e d a v e r a g e c o s t o f c a p i t a l i n t h e t h i r d f u l l y e a r a n d w e e x p e c t a i s t o m e e t b o t h o f t h o s e f i n a n c i a l h u r d l e s
c o m p a r e d t o l a s t y e a r i n o u r g u i d a n c e a n d w h e r e w e w e r e a g g r e s s i v e a n d t h e n h a d s o m e r e a l c o n c e r n s t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r i d o n t h a v e t h o s e c o n c e r n s t h i s y e a r i t h i n k o u r g u i d a n c e (i s->*)
i m e a n j u s t c o m p a r i n g t h e s e g m e n t s w o u l d b e a l i t t l e m o r e h e l p f u l a n d t h e n f i n a l l y w h e n y o u g u y s s h o w e d t r a i l i n g f r e e c a s h f l o w n u m b e r s i n t h e s l i d e s h o w s b e f o r e y o u g u y s (s p->f) u n o u t a n d t h e n a t t h e b a n k o f a m e r i c a c o n f e r e n c e
d o y o u h a v e t h e i n i t i a t i v e s i n p l a c e t h a t y o u r e g o i n g t o t r a i n t h e s a l e s f o r c e t o g e t p r i c e i n t h i s e n v i r o n m e n t a n d e x p l o i t p r i c e i n t h i s e n v i r o n m e n t b e c a u s e t h a t s a k e y p a r t o f m a i n t a i n i n g o r g a n i c g r o w t h
o u r t o p p r i o r i t y (h e->*) r e (r e->*) m a i n s t o p r o d u c e s t r o n g o r g a n i c r e v e n u e g r o w t h a c r o s s a l l a s p e c t s o f o u r b u s i n e s s a n d l e v e r a g e o u r c o s t s t r u c t u r e t o g e n e r a t e i n c r e a s i n g e b i t d a m a r g i n s
s u c h a s h i g h e r l a b o r e x p e n s e f o r a n n u a l i n f l a t i o n a n d h i g h e r v o l u m e (h->*) a n (d->g) l e (d->*) i n o u r w a r e h o u s e a d d i t i o n a l s u p p o r t t o o u r n e w s t o r e s i n t h e n e t w o r k a n d e x p e n s e i n i (t->d) t o i m p r o v e t h e n e t w o r k p e r f o r m a n c e
t o s o m e e x t e n t t h a t d i s t r i b u t o r h a s b e e n (o u t->*) g r o w i n g y o u e v e n t h o u g h t h e y a r e s t i l l i n n e g a t i v e t e r r i t o r y s o i w o u l d l i k e t o u n d e r s t a n d w h y i t s e e m s y o u m a y b e l a g g i n g t h e r e
w h i l e w e c o n t i n u e t o s e e s t r o n g i n t e r e s t f r o m v a r i o u s l e n d i n g s o u r c e s t o f i n a n c e o u r m h a n d r v a s s e t s t h e c o m b i n a t i o n o f s e v e r a l f a c t o r s i s c o n t r i b u t i n g t o a d d i t i o n a l s c r u t i n y b y l e n d e r s a s t h e y e v a l u a t e o p p o r t u n i t i e s
t h e s i m p l e s t t a k e a w a y f r o m t h e l e t t e r i s t h a t t h e a s s e t m a n a g e m e n t i n d u s t r y i n i t s c u r r e n t f o r m i s n o l o n g e r a g r o w t h i n d u s t r y f o r a m a j o r i t y o f t r a d i t i o n a l a c t i v e a s s e t m a n a g e r s
g i v e n t h i s p o s i t i v e f e e d b a c k i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e a c t i o n s w e a r e t a k i n g t h e r e a r e e x c i t i n g o p p o r t u n i t i e s a h e a d o f u s a t t h e s a m e t i m e i r e c o g n i z e (d->*) t h a t 2 0 1 6 w a s c l e a r l y a d i f f i c u l t y e a r
t h i s i n c l u d e s t h e i m p a c t o f t h e c h a n g e i n s c o p e o f s e r v i c e s w i t h o u r l a r g e s t c u s t o m e r a l o n g w i t h a c o u p l e o t h e r l a r g e a c c o u n t s t h a t h a (*->v e h a) d s i g n i f i c a n t d e c l i n e s d u e t o t h e c h a n g e s i n t h e i r b u s i n e s s e s
i n 2 0 1 8 w h i c h b i l l y h e l m s w i l l u p d a t e y o u o n s h o r t l y a s a r e s u l t w e a r e i n a p o s i t i o n t o g e n e r a t e h e a l t h y f i n a n c i a l r e t u r n s e v e n i n a m o d e r a t e o i l p r i c e e n v i r o n m e n t
(a->i) n (d->*) t h a t d i s c u s s i o n a n d t h e n a l s o h o w m u c h y o u m i g h t h a v e t o p u t i n f o r t h a t m i d y e a r i n c r e a s e t o c a t c h u p t o w h a t y o u t h i n k m i g h t b e t h e n e w r u n r a t e j u s t a n y k i n d o f c o l o r y o u c (o u l d->a n) g i v e u s o n t h a t
a n d i f a n y p r o j e c t s m i g h t f a l l o u t o f t h e m i x a s a n o t h e r o n e e n t e r s b e c a u s e i t s s o c h a l l e n g i n g t o d o s o m a n y t h i n g s a t o n c e
(*->y e s) a n d t h e p r i c i n g y o u h a v e t o c o m p a r e n o t t h e a v e r a g e o f t h e y e a r s b u t c o m p a r e t h e s e p t e m b e r t o s e p t e m b e r p r i c i n g w h i c h i s m u c h h i g h e r
o u r g u i d a n c e i n c l u d e s t h e i n t e r e s t e x p e n s e a s s o c i a t e d w i t h t h e d e b t w e a s s u m e d w i t h o n e o f o u r a c q u i s i t i o n s a s w e l l a s t h e i m p a c t o f t h e r e f i n a n c i n g a c t i v i t y w e e x p e c t t o c l o s e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r w h i c h i l l d i s c u s s i n a m o m e n t
i t h i n k i t s a l s o i m p o r t a n t t o h i g h l i g h t h e r e t h a t w e m a d e s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t (s->*) t h a t w e r e m a k i n g a c r o s s o u r p l a t f o r m a n d w h (i l e->y) t h e r e a r e r e a l b a r r i e r s t o e n t r y f o r s m a l l e r p l a y e r s w h o d o n t h a v e o u r s c a l e a n d r e s o u r c e s
o n e o f t h e b i g g e s t c h a l l e n g e s t o c r e a t i n g a r e a l c h a l l e n g e r b r a n d t o t h e b a n k s i s (d e->t o) f i n (e->d) a c o m p e l l i n g r e v e n u e m o d e l m a n y a r o u n d t h e w o r l d h a v e t r i e d l a u n c h i n g w i t h a c a r d o n l y a s t h e i r f i r s t p r o d u c t a n d h a v e s t r u g g l e d f i n a n c i a l l y a s t h e s c a l e n e e d e d i s m a s s i v e
o k a y g r e a t a n d j u s t l a s t l y a t w h a t p o i n t w o u l d y o u g u y s l o o k a t e x p a n d i n g t h e b u s i n e s s i n t o o t h e r p r o v i n c e s a n d i s t h a t s o m e t h i n g t h a t s m o r e d e p e n d e n t o n t h e s u c c e s s o f t h e u p c o m i n g f e e b a s e d p r o d u c t s
w h i c h w a s p r i m a r i l y a s s o c i a t e d w i t h t h e c h a n g e i n s c o p e o f s e r v i c e s w i t h o u r l a r g e s t a c c o u n t w e s t r o n g l y b e l i e v e t h e s e a c q u i s i t i o n s h a v e p r o v i d e d a n d w i l l c o n t i n u e t o p r o v i d e s h a r e h o l d e r g r o w t h a n d r e t u r n s
r e g a r d i n g o u r o u t l o o k i t r e m a i n s p r o m i s i n g t h a t w e h a v e s e e n s m a l l e r a c c o u n t s a n d o u r l o c a l a c c o u n t s c o n t i n u i n g t o g r o w a n d i n p a r t i c u l a r r e s i d e n t i a l c o n s t r u c t i o n c o n t i n u e s t o p e r f o r m w e l l
e x c l u d i n g t h i s r e c l a s s i f i c a t i o n t h e d e c l i n e i n g r o s s p r o f i t m a r g i n w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y l o w e r t r a n s a c t i o n a l v o l u m e o f f s e t i n p a r t b y p r o d u c t i v i t y
g r o w t h i (*->d) j u s t s a y i t s e e m s t o n o t v a r y q u i t e a s m u c h a s i t d i d l a s t y e a r w e s e e m t o h a v e l i k e i s a i d l e s s v a r i a n c e i n o u r d a i l y n u m b e r s t h a t w e s e e f r o m o u r h o t e l s a n d o u r w e e k t o w e e k
c r e d i t c a r d s o r a u t o l e n d i n g b e g i n t o s e e e a r l y t i c k s o n c r e d i t w a r n i n g a n d t h o s e a r e n t c a t e g o r i e s f o r u s a t a l l b u t i f t h e r e s a s i g n a l t o b e g l e a n e d f r o m i t w e l l b e p a y i n g a t t e n t i o n
b u t a s i l o o k p a s t t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s i a m v e r y c o n f i d e n t t h a t t h e s e a r e t h e r i g h t c h a n g e s a n d w i l l d e l i v e r s t r o n g e r g r o w t h l e v e l s m o r e i n l i n e w i t h o u r h i s t o r i c e x p e c t a t i o n s
w h i c h i s n o t l a r g e e n o u g h o f a s a m p l e s i z e t o m o v e t h e n e e d l e f o r t h e c o m p a n y a n d i d a l s o t e l l y o u l o o k t h e r e s o t h e r g r e e n s h o o t s t h a t w e r e c e r t a i n l y s e e i n g b u t t h e y r e n o t b i g e n o u g h t o m o v e t h e n e e d l e f o r t h e c o m p a n y
w e r e m a i n c o m m i t t e d t o s u p p o r t i n g a h i g h l y d i v e r s e a n d g l o b a l d i s t r i b u t i o n p l a t f o r m t o d e l i v e r o u r e x p e r t i s e i n t o t h o s e m a r k e t s w h e r e t h e s e s t r a t e g i e s a r e h i g h l y s o u g h t a f t e r
f o r e x a m p l e d u r i n g (a->*) r e c e n t s t o r m t h a t c a u s e d h u n d r e d s o f f l i g h t c a n c e l l a t i o n s o n e o f o u r c u s t o m e r s u s e d t h i s t e c h n o l o g y t o d e t e r m i n e a c r e w r e c o v e r y 4 x f a s t e r t h a n c u r r e n t i n d u s t r y b e n c h m a r k s
w e b e l i e v e w e a r e w e l l o n o u r w a y t o c a p t u r i n g b e t t e r g r o w t h a n d v a l u e c r e a t i o n o v e r t h e l o n g r u n a s a f o c u s (e d->*) c o m p a n y c a p i t a l i z i n g o n d e c a d e s o f d e e p e x p e r i e n c e a n d r e l a t i o n s h i p s i n t h e m i d w e s t
t h e u n d e r a l l o c a t i o n i s m o s t p r o n o u n c e d i s b o t h i n t h e w e a l t h a n d w h a t i w o u l d c a l l t h e r e t i r e m e n t c h a n n e l t h e d e f i n e d c o n t r i b u t i o n c h a n n e l w h i c h a s y o u k n o w w e v e b e e n a d d i n g
a s w e h a v e d i s c u s s e d i n t h e p a s t w h i l e w e m a y b e r e q u i r e d t o p a y s p e c i a l d i v i d e n d s f r o m t i m e t o t i m e i n t h e f u t u r e w e w a n t t o o p e r a t e w i t h s u s t a i n a b l e q u a r t e r l y d i v i d e n d c o v e r e d b y o p e r a t i n g c a s h f l o w
b e c a u s e t h e c o s t o f d o i n g b u s i n e s s w i l l c o n t i n u e t o r i s e a n d f e e p r e s s u r e s w i l l p e r s i s t w e r e i m p l e m e n t i n g s t r a t e g i e s t o m o r e a g g r e s s i v e l y m a n a g e e x p e n s e s a n d i m p r o v e p r o d u c t i v i t y
t h e r e s t (i t->*) w a s r e a l l y m a d e o f i n v e s t m e n t i n t h e d e v e l o p m e n t o f t h e t r a i n i n g m a t e r i a l f o r t h e n e w p o s s y s t e m t h a t w i l l b e
a n d t h a t t h e y d o n t s t a r t m o v i n g m o r e a g g r e s s i v e l y o n p r i c e t h e l i k e l y t i m i n g f o r t h a t w o u l d b e b e g i n n i n g o f c a l e n d a r 2 0 1 9 b u t o f c o u r s e d e p e n d i n g u p o n h o w h o t t h i n g s g e t w e c o u l d a l w a y s g o s o o n e r
a n d y o u k n o w t h a t w h e n y o u l o o k a t t h e o v e r a l l p e r i o d o f c o n s t r u c t i o n o f t h e s h i p s a n d h o w t h e w o r k i n g c a p i t a l e v o l v e s t h e r e a r e p e r i o d s w h e r e y o u h a v e c a s h c o n s u m p t i o n i n w o r k i n g c a p i t a l s o t h o s e a r e t h e 2 r e a s o n s
w h i l e t h e r e n o v a t i o n s a r e i t h i n k d o n e v e r y w e l l w e c a n t s e l l r o o m s t h a t w e d o n t h a v e a n d w e d i d n t h a v e t h a t i n t h e i n i t i a l n u m b e r s a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r b u t i t i s i n o u r g u i d a n c e n o w
o u r f o u r t h a r e a s e r v i c e s f o r o u r l a r g e s t c u s t o m e r h a v e m e t o r e x c e e d e d o u r r e v i s e d e x p e c t a t i o n s f o l l o w i n g t h e c h a n g e s i n s c o p e o f s e r v i c e w e a n n o u n c e d i n a p r i l
t h o s e e f f o r t s w i l l e x p a n d i n 2 0 1 8 o u r a v e r a g e l a t e r a l w i l l b e 8 l o n g e r t h i s y e a r a n d w e e x p e c t t h e a v e r a g e s i z e o f o u r w e l l p a c k a g e s t o m o r e t h a n d o u b l e
r e g a r d i n g s u p p l y w e e x p e c t a w e a k r e s p o n s e a s a r e s u l t o f t h e c o n s i s t e n t d e c l i n e i n i n v e s t m e n t (s->*) t h a t s e v e r a l c o m p a n i e s h a v e h a d i n r e c e n t y e a r s i n a d d i t i o n t o t h i s
c a n y o u g i v e u s a s e n s e o f h o w m u c h o f t h a t w a s h o w m u c h o f t h e d o l l a r s o r s o m e o f t h e m e t r i c h o w m u c h o f t h a t i s w i n s v e r s u s r e n e w a l s o f d e a l s t h a t y o u b a s i c a l l y w e r e a b l e t o c l o s e e a r l i e r a n d l o c k d o w n
w h i c h i s e x a c t l y w h a t w e r e s e e i n g t o d a y w i t h t h e i n c r e a s e i n m e m b e r s i g n u p s o v e r t i m e o u r g o a l i s t o c o n t i n u e t o i n c r e a s e o u r s h a r e o f t h e c u s t o m e r s f i n a n c i a l w a l l e t w i t h p r o d u c t s l i k e o u r u p c o m i n g s p e n d i n g a c c o u n t a n d n e w m o g o m o r t g a g e p r o d u c t
r e l a t e d b o t h t o o n e i n v e s t m e n t t i m i n g a s t h e m a j o r i t y o f o u r n e w i n v e s t m e n t s t o o k p l a c e l a t e i n t h e q u a r t e r i n d e c e m b e r
w h a t w e r e i n t e r e s t e d i n e i t h e r b e c a u s e o f t h e i r g e o g r a p h y o r s t r u c t u r e a n d i t w o u l d n t b e a g o o d c u l t u r a l f i t
t h a t c a n a l w a y s c h a n g e f a i r l y q u i c k l y f r o m e n v i r o n m e n t a l i s s u e s p l a n (n e d->t) t u r n a r o u n d s t h i n g s o f t h a t n a t u r e
w i t h t h e i n t r o d u c t i o n o f t h e n e w c u s t o m e r b a g n o t i f i c a t i o n t o o l w h i c h w e n t l i v e i n j u l y o f t h i s s u m m e r
t h a t h a v e h a p p e n e d s o t h e r e a r e m a n y m a r k e t s w h e r e w e p a y a b o v e m i n i m u m w a g e t h e r e a r e s o m e t h a t w e p a y a t m i n i m u m w a g e t h e s e a r e g e n e r a l l y t h e h i g h e r
f o r m o r e i n f o r m a t i o n o n o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d t h e r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s t o w h i c h t h e y a r e s u b j e c t
a n d w e a r e a d d r e s s i n g t h i s w (o r->a) s (t->*) p e r f o r m a n c e w i t h t h e l a u n c h o f n e w c a t a l o g s f o r n e x t y e a r i n b r a z i l
t o e v a l u a t e t h e c o m p a n y s p e r f o r m a n c e a n d i m p r o v e t h e c o m p a r a b i l i t y o f r e s u l t s b e t w e e n r e p o r t i n g p e r i o d s
i n o u r d i a g n o s i s o f t h e b u s i n e s s i v e b e e n d e e p l y e m b e d d e d w i t h o u r g l o b a l t e a m s w h o c r e a t e t h e c u s t o m e r o f f e r i n g
i s i t f a i r t o s a y t h a t y o u h a d s o m e t h a t s o p e n i n g l a t e r i n t h e f o u r t h q u a r t e r t h a t s k i n d o f w h a t i t (s o u n d s->*)
w e c a n m a k e a d i f f e r e n c e a n d t h e r e i s e c o n o m i c s e n s e i n p a r t i c i p a t i n g i n t h a t
s l i g h t l y d o w n c o m p a r e d t o t h e f i r s t q u a r t e r o f 1 5 o n a c o n s t a n t c u r r e n c y b a s i s p r i m a r i l y d u e t o t h e d e c l i n e i n a g s a l e s
i t s a n e f f i c i e n t b u s i n e s s s o i t s o n e t h a t h a s n i c e o p e r a t i n g m a r g i n s t h a t s h i g h l y c o n s i s t e n t w i t h t h e r e s t o f t h e b u s i n e s s
w e a r e a l s o e x p a n d i n g l o c a l p r o d u c t i o n c a p a b i l i t i e s t h r o u g h o u t t h e r e g i o n t o r e d u c e c o s t a n d t o s h o r t e n l e a d t i m e s
p a r t o f t h a t w a s i n c o r p o r a t e d w i t h i n t h e r e s t r u c t u r i n g c h a r g e a c t i v i t i e s a n d s o m e o f i t w a s j u s t
w e h a v e c o n t i n u e d t o e x t e n d o u r g e o g r a p h i c r e a c h a n d e x p a n d o u r p r o g r a m m a n a g e m e n t a n d n e t w o r k p l a n n i n g s e r v i c e s
w e b e l i e v e t h e r e s u l t s w i l l b e b e t t e r e c o n o m i e s o f s c a l e g r e a t e r c o n s i s t e n c y a c r o s s b r a n d s
u n t i l t h a t h a p p e n s a n d t h e n t o t h e e x t e n t t h a t d o e s h a p p e n a n d t h e n t h e r e l l b e a r e t u r n o f c a p i t a l
i k n o w t h a t c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s t e n d t o b e v e r y s t i c k y i n t h e i n d u s t r y a n d i w a s j u s t w o n d e r i n g i f
t h e o p e r a t i o n s a n d m a n u f a c t u r i n g t e a m s d i d a t r e m e n d o u s j o b c o m p l e t i n g t h e p r o j e c t s o n t i m e a n d o n c o s t
a n d o v e r h a l f o f o u r e n d m a r k e t e x p o s u r e i s r e l a t e d t o i n d u s t r i a l a p p l i c a t i o n s
w e l l i t h i n k t h a t s w h a t w e r e d o i n g i n t h i s c u l l i n g e x e r c i s e w h e r e i t s n o t s o m u c h a s e g m e n t
w h e r e d o y o u s e e y o u r o p e r a t i n g r a t e s i n b a s e e p o x i e s a t t h i s p o i n t (c->g) r (a i->e) g a n d
w e n e e d t o r e m i n d y o u t h a t t h i s p r e s e n t a t i o n i s a v a i l a b l e b y a u d i o c a s t a n d t h a t y o u c a n a l s o f o l l o w i t
a n d o n e o f t h e e x c i t i n g t h i n g s i s t h a t w e r e a n a d d i t i o n a l e x c i t i n g t h i n g i s t h a t
b u t a t t h e s a m e t i m e w i t h l i g h t e r d e a l f l o w w e s t i l l w e r e s e e i n g a t l e a s t s o m e i n t e r e s t i n g o p p o r t u n i t i e s t o c o n s i d e r
w e p l a n t o u s e t h e p r o c e e d s f r o m t h (e->i) s (*->s) a l e t o i n v e s t b a c k i n t o t h e b u s i n e s s a n d f o r g e n e r a l c o r p o r a t e p u r p o s e s
t h e s e s e r v i c e s a r e b e i n g p r o v i d e d a c r o s s t h e c o u n t r y i n m o r e t h a n a d o z e n m e t r o p o l i t a n a r e a s t o s e v e r a l c u s t o m e r s
i f y o u t a k e a l o o k a t t h e u n d e r p r o d u c t i o n i n n a f t a t h a t w e w e r e f r o n t l o a d i n g t h e u n d e r p r o d u c t i o n t h i s y e a r
a r e c o n t i n u i n g t o i m p r o v e a n d i n t e r e s t r a t e s r e m a i n w h e r e t h e y a r e s o o u r e x p e c t a t i o n
w e e n c o u r a g e i n v e s t o r s t o r e v i e w t h e s e r e c o n c i l i a t i o n s i n c o n n e c t i o n w i t h t h e c o m m e n t s w e m a k e t h i s m o r n i n g
w e s e e t h a t a c t u a l l y a s b o t t o m i n g o u t a n d t h e r e f o r e w e a r e n o t d r a m a t i c a l l y c o n c e r n e d a b o u t
t h e l e v e r a g i n g o f t h e s e p o s i t i o n s w i l l r e q u i r e t h e r e i n f o r c e m e n t o f o u r c o m m e r c i a l t e a m s i n t h e f i e l d
t h a n k s m a i n l y t o t h e h i g h l e v e l o f a c t i v i t y i n t h e c z e c h r e p u b l i c f o r b o t h w a t e r a n d w a s t e b u s i n e s s e s
p a r t i c u l a r l y a t a t i m e w h e r e t h e r e i s n o t s i g n i f i c a n t e x c e s s c a p a c i t y i n t h e i n d u s t r y
t h a t w i l l b e m o r e h e a v i l y w e i g h t e d t o t h e f i r s t h a l f b e c a u s e m o s t o f t h a t f x c h a n g e t o o k p l a c e i n t h e s e c o n d h a l f o f l a s t y e a r
w e w i l l c o n t i n u e t o t a k e a l o n g t e r m a p p r o a c h t o c a p i t a l a l l o c a t i o n f o c u s i n g o n s t r o n g c a p i t a l p r o j e c t s
t o r e a l l y s e l l i n g t h e m o s t d i f f e r e n t i a t e d t h e m o s t s o p h i s t i c a t e d (o f->*) p r o d u c t s w h i c h a s y o u c o u l d i m a g i n e
t h i s i s i n l i n e w i t h t h e g u i d a n c e w e p r o v i d e d i n f e b r u a r y o f a f l a t t o 2 d e c l i n e o n a r e p o r t e d b a s i s
t h e s e i n v e s t m e n t s w e r e c o n s i s t e n t w i t h o u r s t r a t e g y o f f o c u s i n g o n c o m p a n i e s t h a t h a v e p o s i t i v e l o n g t e r m o u t l o o k s
w h e r e d o y o u s e e t h i s a d m i n i s t r a t i o n g o i n g w i t h r u l e s a n d r e g u l a t i o n s r e g a r d i n g t h e c o l o r g r o u p
g o o d n e w s f o r t h e w a t e r f r e n c h b u s i n e s s i t (*->s) m e a n (s->*) t h a t a l o t o f p e o p l e
y o u g u y s a r e t r y i n g t o f i n d r e a s o n s n o t t o d i s c l o s e a n d n o t r e a l l y l o o k i n g a t s o m e o f t h e b e n e f i t s s o w h a t d o y o u t h i n k t h e r e
a n d i t i s o n a q u i c k d e l i v e r y c y c l e i s v e r y m u c h d e s i r e d b y t h e s e c u s t o m e r s
w e w a n t t o c o n t i n u e t o d e m o n s t r a t e t h a t t h e c o m p a n y c a n o p e r a t e a t t h e s e t y p e s o f l e v e l s
i a m p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s t h a t w e v e m a d e i n a s i a p a c i f i c a n d w e s e e a v e r y b r i g h t f u t u r e i n t h e s e m a r k e t s
b u t i n g e n e r a l i t h i n k t h a t s a n i m p o r t a n t p i e c e t o t h e f u t u r e p e r h a p s i t s n o t a s l i n k e d t o o u r f l a v o r s g r o u p
a s i t o l d y o u b e f o r e t h e f i r s t m i l e s t o n e o f t h e i n t e g r a t i o n a r e v e r y e n c o u r a g i n g
i t s b e e n a l i t t l e b i t c h o p p y i m e a n i t h i n k t h a t y o u v e s e e n t h e c o m m e n t a r y f r o m s o m e o t h e r c o m p e t i t o r s w h i c h
n o w i l l t u r n t h e c a l l (o v e r->*) t o s h e l b y t o p r o v i d e s o m e d e t a i l s o n o u r f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g r e s u l t s s h e l b y
w e a l s o h a v e a n i n e f f i c i e n t c o s t s t r u c t u r e a n d a n o r g a n i z a t i o n t h a t s n o t n i m b l e e n o u g h i n t h e m a r k e t p l a c e
s o w h e n i t c o m e s t o b e i n g m o r e b a l a n c e d i n m a k i n g s u r e t h a t t h e i n v e n t o r y w e p l a n a n d b u y
w h i c h s t a n d s f o r s o m e t h i n g g o o d a n d p r o v e s i t s s t r e n g t h w i t h e v e r y n e w m a r k e t a n d e v e r y n e w c o u n t r y i n w h i c h w e (o p e n->*)
s o m e o f t h e s e p r o d u c t s h a v e a l r e a d y h i t t h e s h e l v e s a n d o t h e r s w i l l t a k e s e v e r a l y e a r s t o m a k e t h e c o n v e r s i o n t o n a t u r a l c o l o r s
m u c h m o r e s p e c i f i c g u i d a n c e a t o u r i n v e s t o r d a y o n j u n e 7 (i t s->*) w e t h i n k i t s r e a l l y i m p o r t a n t
w e a l s o h i r e d (a->*) g e n t l e m a n w h o w a s w i t h g r a y s t o n e c o n s u l t i n g a n d a c t e d a s a v e r y h i g h l e v e l p m
f o r t h e f u l l y e a r w e g r e w i n a l l o f o u r m a j o r c o m m e r c i a l r e g i o n s a n d g r e w i n a l l o f o u r m a j o r e n d m a r k e t s a s w e l l
r i g h t s o w e d o h a v e p r i c e d i s c i p l i n e y o u r e a b s o l u t e l y c o r r e c t a n d w e h a v e l o s t
n o w l e t m e s p e n d a f e w m i n u t e s o n t h e i m p a c t o f t a x r e f o r m a s m e n t i o n e d e a r l i e r t h e r e s u l t (*->s) o f t h i s q u a r t e r
f o r a l m o s t t h e e n t i r e p e r i o d y o u (w e->a) r e i n a s i t u a t i o n w i t h s u r p l u s
w i t h l o w v o l u m e s i n f r a n c e a n d i n s p a i n c o m p a r e d t o l a s t y e a r a n d l o w i n f l a t i o n (s->*) n o (s u r->t a) p r i (s->c) e
f u n d s o n b e h a l f o f o u r c l i e n t s i n a d i s c r e t i o n a r y m a n n e r a n d w e w i l l b e d o i n g t h a t
w e c o n t i n u e t o i n c r e a s e n e w p r o j e c t e n g a g e m e n t s w i t h m a n y h e a v y w e i g h t c u s t o m e r s w o r l d w i d e
w h i l e w e k e e p s t r o n g d i s c i p l i n e a n d e v e n m o r e s e l e c t i v i t y o n c a p i t a l a l l o c a t i o n
g o o d m o r n i n g a n d w e l c o m e t o t h e a m e r i c a n a i r l i n e s g r o u p t h i r d q u a r t e r 2 0 1 7 e a r n i n g s c a l l
i n t e r m s o f b e i n g a b l e t o c r e a t e a c a s e t h a t s h o w s t h a t a m e r i c a n j o b s a r e a t s t a k e
a n d e v e r y b o d y i s b u t t h a t s r e a l l y a t t h e e n d o f t h e d a y n e t n e u t r a l i n t e r m s o f p r o f i t a b i l i t y
i n t e r m s o f t h e r e g i o n a l s p l i t s w e d a g r e e w i t h i n t e r m s o f g e r m a n y b e i n g s l i g h t l y d o w n f r a n c e
w h a t w e s h o u l d d o i n t e r m s o f i n v e s t m e n t a n d w h o i s g o i n g t o i n v e s t
t h e c o n f o r m i n g o f t h e s e d e f i n i t i o n s w i t h o u r p e e r s d i d n o t h a v e a m a t e r i a l i m p a c t o n o u r p r i o r p e r i o d d i s c l o s u r e
a n d u l t i m a t e l y u s i n g t e c h n o l o g y t o b u i l d u p o n t h e s p i r i t o f h o s p i t a l i t y t h a t i s c o r e t o o u r c o m p a n y
t h e t o t a l b a c k l o g c a l c u l a t i o n r e f l e c t s s o l i d p e r f o r m a n c e a s w e b o o k e d n e w w o r k a n d r e n e w e d e x i s t i n g w o r k
i w o u l d a l s o l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t c o m m e n t s m a d e t h i s m o r n i n g i n c l u d i n g r e s p o n s e s t o y o u r q u e s t i o n s
o r i s t h e m a r k e t j u s t k i n d o f c o m p e t i t i v e a n d t h a t m a k e s t h a t s o r t o f c o n t r a c t e v o l u t i o n a n d n e g o t i a t i o n c h a l l e n g i n g
w e w e n t i n t o t h i s p r o g r a m b a s e d o n t h e s t r o n g p r e c l i n i c a l d a t a w e h a d o b s e r v e d r e c o g n i z i n g t h a t t h e r e w a s a n o p p o r t u n i t y t o p o t e n t i a l l y m o v e t h i s p r o g r a m r a p i d l y t h r o u g h d r u g d e v e l o p m e n t s h o u l d t h e d a t a s u p p o r t i t
s o d o n t w o r r y a b o u t v o t i n g r i g h t s v o t i n g r i g h t s m a y b e a p r o b l e m f o r o t h e r c o m p a n i e s b u t v o t i n g r i g h t s a r e n o t a p r o b l e m f o r s u l z e r b e c a u s e t h i s h a s b e e n t a k e n c a r e o f (i->a) n (*->d) t h e t r a n s a c t i o n t h a t w e s i g n e d w i t h r e n o v a o v e r l a s t w e e k (*->e n d)
i n a d d i t i o n p l a n s w e r e u n v e i l e d f o r a (4->f o r) a c (r e->a) r e s o r t t o b e l o c a t e d w i t h i n (t h e->a) w e s t s i d e d e v e l o p m e n t c a l l e d m o n t e (c->s) i l (l o->*) a m a r r i o t t b r a n d h o t e l a n d r e s o r t w o u l d b e l o c a t e d n e a r a t o p g o l f f a c i l i t y t h a t i s a l r e a d y u n d e r c o n s t r u c t i o n n e a r b y
p l e a s e b e a d v i s e d t h a t s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c a l l t h a t i n c l u d e t h e p a r t n e r s h i p s e x p e c t a t i o n s o r o u r p r e d i c t i o n s s h o u l d b e c o n s i d e r e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t a r e c o v e r e d b y t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s o f t h e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t
b u t t h a t s a i d a s w e k n o w w e h a v e a n u m b e r o f t h i n g s t h a t w e d l i k e t o g e t a c c o m p l i s h e d t h i s t i m e s o i f w e n e e d t o t a k e t h i s c a s e t o f u l l l i t i g a t i o n w e w i l l a n d o u r o b j e c t i v e w i l l b e n o t t o d e l a y a n y o f t h e p r o c e d u r a l d e a d l i n e s
w e f e e l g o o d a b o u t t h e p r o g r e s s w e m a d e o n o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s a s w e g r e w o r g a n i c a l l y a c q u i r e d n p h a n d d e l i v e r e d o p e r a t i n g l e v e r a g e w h i l e a l s o b e n e f i t i n g f r o m a f a v o r a b l e m a c r o e n v i r o n m e n t
w e s t i l l t h i n k t h a t o i l a n d g a s i s a g r e a t m a r k e t t o b e i n o v e r t i m e w e t h i n k t h a t w e v e m a d e o u r f o o t p r i n t m o r e f l e x i b l e a n d t h a t w e w i l l b e b e t t e r a b l e t o f l e x a s t h e m a r k e t f l u c t u a t e s
a n d p e o p l e p u r p o s e l y t r y i n g t o u n d e r s t a n d w h a t d o e s t h i s c h a n g e m e a n r i g h t a n d s o i t h i n k t h e r e i s t h e e x p e c t e d c o n v e r s a t i o n t h a t w o u l d o c c u r a r o u n d k i n d o f t h e c h a n g e a s s e s s m e n t (t h a t->*)
(*->a t l e a s t) o v e r t h e i n t e r m e d i a t e t e r m i t w i l l d o t h a t f o r u s a n d t h a t s j u s t t h e p r i c e o f b e i n g i n t h e b u s i n e s s a n d w e h a v e t o w e l o o k a t o t h e r w a y s t o l e v e r a g e t h e b u s i n e s s t o e n s u r e t h a t w e d e l i v e r t h e b o t t o m l i n e
t o p a r t n e r i n g w i t h h i l t o n a n d f u t u r e o p e r a t o r s t o m e e t a n d e x c e e d o u r o p e r a t i o n a l g o a l s a n d c r e a t e l o n g t e r m s h a r e h o l d e r v a l u e w i t h t h a t i w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o s e a n
i n t e r e s t e x p e n s e d u r i n g t h e q u a r t e r w a s s k e w e d b y t h e f a c t t h a t a f t e r t h e b o n d i s s u a n c e a t t h e e n d o f f e b r u a r y w a s c o m p l e t e d w e t o o k a p p r o x i m a t e l y a m o n t h t o f u l l y r e p a y t h e p e s o d e n o m i n a t e d d e b t
i n t h e b a k k e n l a s t y e a r s a c t i v i t y w a s f o c u s e d o n d r a w i n g d o w n o u r i n v e n t o r y o f l e g a c y d r i l l e d b u t u n c o m p l e t e d w e l l s w h i c h d i d n t h a v e t h e b e n e f i t o f o u r l a t e s t p r e c i s i o n t a r g e t i n g t e c h n i q u e s
i t h i n k t h a t s w h y w e r e a l i t t l e b i t m o r e f o c u s e d o n t h e o p e r a t i n g l e v e r a g e s i d e a s o p p o s e d t o a n a b s o l u t e n u m b e r o n t h e e x p e n s e b a s e i f y o u a c t u a l l y l o o k a t w h e r e e x p e n s e s a r e g r o w i n g
i h a d s o m e s e n s e f r o m c o m m e n t s i n p r i o r q u a r t e r s t h a t i t w a s p o s s i b l e y o u m i g h t i n c r e a s e y o u r s p e n d i n g a g a i n s t t h o s e 2 p r o g r a m s i f y o u s a w
o n m a r c h 1 4 t h e a d m i n i s t r a t i v e l a w j u d g e s i n o u r c a s e i s s u e d a n o r d e r a d o p t i n g a p r o c e d u r a l s c h e d u l e a s t h e s c h e d u l e i n d i c a t e s w e r e c u r r e n t l y i m m e r s e d i n t h e d i s c o v e r y p r o c e s s a n d w e v e b e e n b u s y r e s p o n d i n g t o n u m e r o u s r e q u e s t s f o r i n f o r m a t i o n
l i n k e d q u a r t e r d e c l i n e c a n b e a t t r i b u t e d i n p a r t t o t y p i c a l t h i r d q u a r t e r s e a s o n a l i t y a s w e l l a s l e s s f a v o r a b l e m a r k e t c o n d i t i o n s w i t h l o w e r v o l a t i l i t y e x p e r i e n c e d i n t h e t h i r d q u a r t e r
d u r i n g t h e d o w n t u r n w e t o o k t h e o p p o r t u n i t y t o u p g r a d e o u r r i g f l e e t t o o n e o f t h e m o s t m o d e r n a n d e f f i c i e n t i n t h e i n d u s t r y o n t h e c o m p l e t i o n s i d e w e e x p e c t t o c o m p l e t e 5 t o 1 0 m o r e
r e s u l t i n g f r o m l a s t y e a r s h u r r i c a n e (*->s) i n e x c e s s o f o u r d e d u c t i b l e s w e c o n t i n u e t o w o r k w i t h o u r i n s u r a n c e r e p r e s e n t a t i v e s a n d o t h e r a d v i s e r s t o p r o c e s s o u r i n s u r a n c e c l a i m s i n a n e f f i c i e n t a n d t i m e l y m a n n e r
i f y o u l o o k a t t h e i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n t h a t w e v e h a d o u t t h e r e t h e l a s t (2->f e w) i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n s (*->t h e) o n e p a g e w e d o h a v e o u t t h e r e i s w h e r e w e c o m p a r e d i m e s y i e l d o n l o a n p o r t f o l i o t o m a y b e 1 2 o t h e r p e e r s i n o u r m a r k e t p l a c e
s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t i n t r y i n g t o e x p a n d e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p s t o g e t t h e m u s e d a n d u t i l i z e m o r e o f t h e i r e x i s t i n g l i n e s w i t h u s
t h e r e (i->*) s n o (n o->*) t h i n g e s s e n t i a l l y s o i t s a v e r y c l e a n d e a l i t s a v e r y t h o r o u g h d e a l a n d a s w e t o l d y o u l a s t w e e k i t a l l o w e d u s t o f u l l y r e s u m e o p e r a t i o n s p r e t t y m u c h o n t h u r s d a y w e w e r e b a c k u p a n d r u n n i n g
w e h a v e t h e s e l i c e n s e s f r o m o f a c t h a t w e r e f u l l y i n t (h e->o) c l e a r o f a c h a s b e e n v e r y s u p p o r t i v e i n t e r m s o f g e t t i n g t h e n e w s o u t t h e r e t h e y c i r c u l a t e d t h e i n f o r m a t i o n d i r e c t l y t h e m s e l v e s t o s o m e o f t h e b a n k s
d u r i n g t h e q u a r t e r w e a l s o s t a r t e d t h e m a r k e t i n g p r o c e s s f o r t h e s a l e o f 4 a d d i t i o n a l n o n c o r e a s s e t s a s t h e i n i t i a l p a r t o f p h a s e 2 o f o u r c a p i t a l r e c y c l i n g p r o g r a m
h a v e g o n e o u t o f t h e (b r o k e r->*) p r o t o c o l h a s (*->i t) m a d e i t m o r e d i f f i c u l t o r i s i t a c t u a l l y s p u r r i n g p e o p l e t r y i n g t o j u m p a h e a d o f i t o r j u s t h o w h a s t h a t c h a n g e d t h e n a t u r e o f y o u r r e c r u i t i n g e f f o r t r e c e n t l y
t h e w e l l w e h i g h l i g h t e d w h e n i n t r o d u c i n g t h e w o o d f o r d t h e c u r r y 2 1 i s a f a s c i n a t i n g w e l l t h a t c o n t i n u e s t o d e m o n s t r a t e a v e r y l o w d e c l i n e r a t e p a r t i c u l a r l y c o n s i d e r i n g t h a t i t i s a s h a l e r e s e r v o i r
w e w i l l k e e p y o u p o s t e d o n o u r p r o g r e s s a s t h e m a r k e t i n g p r o c e s s f o r t h e i n i t i a l p h a s e (o f p h a s e->*) 2 u n f o l d s a s w e l l a s a n y p r o g r e s s m a d e o n t h e s u b s e q u e n t s e t o f a s s e t s i n t h e m o n t h s a h e a d
o u r a b i l i t y t o p r o v i d e s t r o n g a n d s t a b l e d i s t r i b u t i o n g r o w t h t o o u r u n i t h o l d e r s i s u n d e r p i n n e d b y o u r p o r t f o l i o o f s t r a t e g i c a s s e t s
a n d t h e w h o l e p o i n t o f f a s t e r a n d b e t t e r w a s t o s a y t h e m a r k e t i s g o i n g t o r e b o u n d s o o n a n d a s t h e m a r k e t r e b o u n d s t h e d i f f e r e n t i a t i n g f a c t o r i s g o i n g t o b e l e a d t i m e s e s s e n t i a l l y i t s o u r a b i l i t y t o r a m p u p a n d e x e c u t e
o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s r e f l e c t t h e n e e d t o c o m p l e t e t h e s e c o n d h a l f o f o u r r a t e r e l i e f p r o c e s s s o w e c a n r e c o v e r o u r i n f r a s t r u c t u r e i n v e s t m e n t i n t h e r e g i o n t h e l o s s a l s o r e f l e c t s t h a t m o s t o f o u r s a l e s o c c u r d u r i n g t h e s u m m e r m o n t h s
a n e n v i r o n m e n t w h e r e t h e r e s l e s s e m p h a s i s i n d u s t r y w i d e o n p r o d u c t s l i k e c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e e t c e t e r a s o i t h i n k i t s g o i n g t o m a k e o u r b u s i n e s s m o r e c o m p e t i t i v e i t h i n k t h a t c o u l d h a v e
f i n a l l y a s w e w o r k t o p r o v i d e y o u w i t h m o r e i n s i g h t i n t o o u r b u s i n e s s w e a d d e d n e w a s s e t d i s c l o s u r e s t h i s q u a r t e r o n o u r c o r p o r a t e a d v i s o r y a n d c e n t r a l l y m a n a g e d p l a t f o r m s w h i c h w e h o p e y o u f i n d h e l p f u l
w e m u s t p l a n f o r t h i s c o n t i n u e d g r o w t h i n a p r u d e n t m a n n e r t o e n s u r e s a f e c l e a n r e l i a b l e a n d a f f o r d a b l e d e l i v e r y o f e l e c t r i c i t y t o a l l o u r c u s t o m e r s a t t h i s t i m e i l l h a n d t h e c a l l o v e r t o n a t h a n w h o w i l l d i s c u s s o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
p h a s e 2 b u i l d o u t w e a r e c u r r e n t l y i n a c t i v e d i s c u s s i o n s w i t h s e v e r a l o t h e r e x i s t i n g a n d p r o s p e c t i v e c u s t o m e r s r e g a r d i n g f u t u r e i n c r e m e n t a l c a p a c i t y a t c o l l i n s
t h e s e r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d c o n t i n g e n c i e s a r e i n d i c a t e d f r o m t i m e t o t i m e i n t e c n o g l a s s f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n t h e i n f o r m a t i o n d i s c u s s e d d u r i n g t h e c a l l i s p r e s e n t e d i n l i g h t o f s u c h r i s k s
w e c o n t i n u e t o e x e r c i s e t h e a p p r o p r i a t e p a t i e n t s i n o r d e r t o m a x i m i z e t h e c o m m e r c i a l p o t e n t i a l f o r e a c h o f t h e s e d e v i c e s a n d s i g n t h e a p p r o p r i a t e d e a l f o r o u r s h a r e h o l d e r s a s y o u m a y r e c a l l
c l i e n t r i s k p r o f i l e c l i e n t t o t h e m t h e n i t g o e s t h r o u g h u n d e r w r i t i n g a s w e l l s o t h a t s w h y i t h i n k t h e y v e d o n e a v e r y g o o d j o b o n r i s k s o i t w o n t h a v e t o w e w o n t h a v e t o
t h i s w o u l d c o m e o u t o f r e n o v a s p o c k e t n o t s u l z e r s p o c k e t n o w i h a v e n o i n t e n t i o n o f s e l l i n g t h e s h a r e s a t a l o w e r p r i c e a n d i f y o u s e e w h e r e w e r e t r a d i n g t o d a y a n d h o p e f u l l y w h e r e w e l l b e t r a d i n g t o m o r r o w w e r e w e l l i n t h e m o n e y
r e m e m b e r (t h a t->*) r e v e n u e w a s m u c h m u c h s t r o n g e r t h a n w h a t w e h a d a n t i c i p a t e d a n d f o r e c a s t (*->e d) a n d s o t h a t h a d a n i m p a c t i n t e r m s o f t h e p e r c e n t b u t o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e m e n t i o n e d i n t h e p r e p a r e d r e m a r k s h e r e
a n d t h e n a s w e h a v e i n t h e p a s t w e c o n t i n u e t o l o o k f o r o p p o r t u n i t i e s t o r e t u r n c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s t h r o u g h o u r d i v i d e n d p o l i c i e s a s w e l l a s o u r r e p u r c h a s e p r o g r a m (s->*)
f a i r l y l i m i t e d t o t h e a r e a b u t i t s d o n e w e l l a n d i t h i n k w e r e a l w a y s l o o k i n g a t w a y s t o e x p a n d i t i f t h a t o p p o r t u n i t y p r e s e n t s i t s e l f a n d s o w e r e v e r y o p e n t o d o i n g t h a t
a g a i n t h a t w o u l d b e c o n t i n u i n g t o i n v e s t i n o u r c o r p o r a t e a d v i s o r y p l a t f o r m s (i->a) n (*->d) o u r c e n t r a l l y m a n a g e d p l a t f o r m s t h i n g s t h a t a r e g o i n g t o a t t r a c t m o r e a s s e t s t o p l a c e s w h e r e w e c r e a t e m o r e v a l u e
t h e m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i n g m a r g i n w i l l b e d r i v e n p r i m a r i l y b y i n f r a s t r u c t u r e e n h a n c e m e n t s i n t h e m i c r o b i a l s o l u t i o n (s->*) b u s i n e s s a s w e l l a s s y n e r g i e s a s s o c i a t e d w i t h t h e (c e->s a) l s (i->y) s a c q u i s i t i o n
w e c o n t i n u e t o f o c u s o n d e v e l o p i n g a n d d e l i v e r i n g a v a l u e d r i v e n c l i e n t a n d m e m b e r e x p e r i e n c e w i t h a n e m p h a s i s o n c a r e a n d q u a l i t y i n t h e m o s t c o m p l e x a r e a s o f d r u g t h e r a p y
w e w i l l a l s o c o n t i n u e w i t h o u r v e r y s u c c e s s f u l p r o d u c t i v i t y a n d e f f i c i e n c y i n i t i a t i v e s w h i c h h a v e e n a b l e d u s t o e n h a n c e o u r o p e r a t i o n s a n d i n c r e a s e t h e v a l u e t h a t w e p r o v i d e t o c l i e n t s
w e b e l i e v e o u r s p e c i a l t y h e a l t h c a r e p r o d u c t s i n c l u d i n g r a d i o l o g y b e n e f i t s c a r d i a c a n d m u s c u l o s k e l e t a l m a n a g e m e n t w i l l e x p a n d t h r o u g h c o n t i n u e d s t r o n g s a l e s t o n e w a n d e x i s t i n g c u s t o m e r s
b u t g i v e n h o w t h e b u s i n e s s i s d o i n g g i v e n t h e o r g a n i c g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t h a t i t h i n k t h a t a r e o u t t h e r e f o r u s f o r m e t h e r e s n o s t r a t e g i c i m p e r a t i v e f o r u s t o g o o u t a n d d o (t h a t->*)
s a f e t y r e c o r d a r e k e y a t t r i b u t e s t h a t w e b e l i e v e w i l l e n a b l e u s t o w i n n e w b u s i n e s s w i t h t h e s e u t i l i t y c o m p a n i e s a n d p o s s i b l y w i t h o t h e r s
s o a l l o f t h o s e w i l l c o n t r i b u t e t o w a r d s t h e d e s i g n w i n s f o r (t h e->*) s e c o n d h a l f b e y o n d t h a t w e a r e d e s i g n i n g n e w p r o d u c t s w h i c h w i l l n o t b e n e c e s s a r i l y r e v e n u e i n t h e s e c o n d h a l f b u t i t w i l l h i t
a s o u r v o l u m e i n c r e a s e s w e (a->*) r e a b l e t o b e t t e r l e v e r a g e o u r m a n u f a c t u r i n g o v e r h e a d i n c r e a s e t h e b e n e f i t f r o m o u r o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e e f f o r t s a n d m a n a g e g r o w t h i n o p e r a t i n g e x p e n s e s t o b e s l o w e r t h a n t o p l i n e g r o w t h
t (h e->o) t a x a s a n e x e c u t i v e c o m m i t t e e m e m b e r a n d d i r e c t o r o f a (d->*) v (a->o) m e d t h e m e d i c a l d e v i c e i n d u s t r y a s s o c i a t i o n i v e w o r k e d w i t h o u r l o c a l e l e c t e d r e p r e s e n t a t i v e s o v e r t h e y e a r s t o b r i n g l i g h t t o t h e i s s u e
m e d i a r e p o r t s a n d p u b l i c f i l i n g s i n d i c a t e t h a t o t h e r c o m p a n i e s i n o u r s p a c e h a v e r e c e i v e d s i m i l a r r e q u e s t s i n t h e h i g h l y r e g u l a t e d b u s i n e s s i n w h i c h w e o p e r a t e w e r e c e i v e t h e s e t y p e o f i n q u i r i e s f r o m t i m e t o t i m e a n d t h i s o n e
t h i s w o u l d m o r e t h a n d o u b l e f r e e c a s h g e n e r a t i o n i n t h e p r i o r y e a r o r f o r t h a t m a t t e r a n y o f t h e l a s t 3 f i s c a l y e a r s d e m o n s t r a t i n g t h e p o t e n t i a l o f t h e b u s i n e s s f o l l o w i n g o u r r e c e n t p e r i o d o f i n t e g r a t i o n i n v e s t m e n t s
w e i m p r o v e d m a n u f a c t u r i n g e f f i c i e n c i e s a n d c o n t i n u e (d->*) t o d r i v e o u r c o m m i t m e n t t o r e g u l a t o r y e x c e l l e n c e a s a r e s u l t w e g e n e r a t e d s u b s t a n t i a l c a s h f r o m o p e r a t i o n s d u r i n g t h e q u a r t e r
w e w i l l c o n t i n u e t o i n t e g r a t e b u s i n e s s a c q u i s i t i o n s m a d e i n t h e p a s t 2 y e a r s i n o r d e r t o c a p t u r e c r o s s s e l l i n g o p p o r t u n i t i e s a c r o s s o u r n e t w o r k
r e a l l y b r i n g t h o s e 2 t h i n g s t o g e t h e r a l o n g w i t h e n t r a d a i n t o a r e a l l y p o w e r f u l c o m b i n a t i o n t h a t n o t o n l y i d e n t i f i e s p r o b l e m s b u t t r u l y a l l o w s t h o s e p r o b l e m s t o b e a d d r e s s e d
w e c o n c e n t r a t e d 1 y e a r o n a n e f f i c i e n c y p r o j e c t t h a t c h a n g e d t h e w a y w e o p e r a t e r e s u l t i n g i n a m o d e l o f m a n a g e m e n t a n d a l e a p i n p r o f i t a b i l i t y a n d w e h a v e s t u c k t o t h o s e p r i n c i p l e s t o d a y
s o i f y o u h a v e t o p a y m o r e f o r i t i t s j u s t l i k e s t e e l g o i n g u p i n a c o n s t r u c t i o n p r o j e c t o n t h e o t h e r h a n d b e c a u s e o f i n f l a t i o n w h i c h o f t e n t i m e s a c (c->*) o m p a n (*->y) i (e->*) s r i s i n g i n t e r e s t r a t e s a n d t h a t s t h e r e a s o n f o r t h e r a t e r i s e
s u c h a s t h e d e d i c a t e d i n t e g r a t i o n t e a m w e e s t a b l i s h e d i n 2 0 1 5 i d e n t i f y i n g a n d h i r i n g t h e b e s t s c i e n t i f i c a n d o p e r a t i o n a l p e r s o n n e l
s o t h a t i s a l s o a n o p e n d o o r o p p o r t u n i t y f o r u s t o g e t i n a n d b i d o n s o m e o f t h e i r t r a n s m i s s i o n a n d d i s t r i b u t i o n c o n t r a c t s
w e b e l i e v e t h e k e y t o c a p i t a l s a l e s b e c o m i n g m o r e p r e d i c t a b l e w i l l b e t h e p o s i t i v e g u i d a n c e a n d c o v e r a g e d e c i s i o n s f o r t h e p r o d u c t l e a d i n g t o w o r l d w i d e r e i m b u r s e m e n t
t h e r e b y k e e p i n g m o r e v o l u m e i e i s i t a d e f e n s i v e m o v e o r d o y o u t h i n k t h a t t h i s w i l l a c t u a l l y p r o d u c e t a n g i b l e p r o f i t s f o r y o u
w e a r e c o n f i d e n t i n t h e l o n g t e r m p r o s p e c t s f o r t h e s e i n v e s t m e n t s a n d b e l i e v e i t i s p r u d e n t t o c o n t i n u e t o f o r e c a s t (t h e->a) r e t u r n o n o u r i n v e s t m e n t (s->*) i n c e r t a i n l i f e s c i e n c e v e n t u r e c a p i t a l f u n d s
t h i s q u a r t e r a s w e c o n t i n u e (*->d) t o m a n a g e o u r r e v e n u e a n d e x p e n s e s t o m e e t o r m o d e s t l y e x c e e d o u r e x p e c t a t i o n s w h i l e i n v e s t i n g (i->a) n (*->d) m a k i n g g r e a t s t r i d e s i n t h e c o r e s t r a t e g y w e l a i d o u t l a s t y e a r
w e a r e l o o k i n g f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u o n o u r p r o g r e s s a t o u r n e x t q u a r t e r l y c a l l s o m e w h e r e i n a u g u s t w e l l a d v i s e y o u h a v e a g r e a t d a y
t h e b i o l o g i c s b u s i n e s s r e p o r t e d o n e o f i t s s t r o n g e s t p e r f o r m a n c e s e v e r i n t h e f o u r t h q u a r t e r d e l i v e r i n g r o b u s t r e v e n u e g r o w t h a n d a n i m p r o v e d o p e r a t i n g m a r g i n
n o w t h a t o u r l e a d e r s h i p t e a m i s i n p l a c e w e s t a r t e d i n c r e a s i n g o u r i n v e s t m e n t s i n o u r o p e r a t i o n a l p l a t f o r m s n e w s o l u t i o n s l i k e o u r a w a r d w i n n i n g a (s->t) c (e->i) n d o n d i g i t a l s e r v i c e s m o n e t i z a t i o n p l a t f o r m
i t h i n k e v e n o n a f l a t v o l u m e i n 1 7 w e w o u l d e x p e c t o u r m o b i l e b u s i n e s s r e v e n u e t o g r o w a n d t h e r e a s o n f o r t h a t i s e s s e n t i a l l y
w e l l y e s i m e a n c e r t a i n l y t h e c l o u d b a s e d n a t u r e o f i t t h e f a c t t h a t w e c a n d e l i v e r i t a t p r i c e p o i n t t h a t a b s o l u t e l y g e n e r a t e s v a l u e f o r b o t h o u r c l i e n t s a n d o u r i n v e s t o r s b u t a l s o
w e e x p e c t s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t i e s o v e r t h e n e x t s e v e r a l y e a r s a s m a n y s t a t e s w i l l l o o k t o p r o c u r e s o l u t i o n s t o i m p r o v e h e a l t h c a r e o u t c o m e s f o r t h o s e i n d i v i d u a l s w h i l e r e d u c i n g c o s t s
i n c o n c l u s i o n w e a r e c o n t i n u i n g t o e x e c u t e o u r s t r a t e g i c p l a n a n d w e a r e p l e a s e d w i t h t h e s o u n d p r o g r e s s a c c o m p l i s h e d t o t h i s d a y
a n d t h a t i s t h e l a s t 2 0 y e a r s o f r e c o r d g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y w e h a v e n o w c o m p l e t e d 2 0 y e a r s a s a b a n k i n g o r g a n i z a t i o n s i n c e w e o p e n e d u p h e r e i n c o n w a y a r k a n s a s
a n d f i n a l l y i w a n t e d t o b r i e f l y a d d r e s s t h e u n s o l i c i t e d a c q u i s i t i o n p r o p o s a l r e c e i v e d f r o m r e l a t e d f u n d m a n a g e m e n t a n d r e s p e c t f u l l y d e c l i n e d b y t h e c o m p a n y e a r l i e r t h i s y e a r
e v e r y d a y t h e s t o c k m a r k e t g o e s u p 3 0 0 p o i n t s a c e r t a i n (*->a) m o (*->u) n (*->t o f m o n) e y m o v e s i n t o t h e b o n d m a r k e t a n d c o m e s o f f t h e t a b l e a n d i d o s e n s e t h a t t h e r e s a f a i r a m o u n t o f d e m a n d r i g h t n o w f o r s p r e a d p r o d u c t
y o u c a n s e e t h i s c o m e t h r o u g h t h i s q u a r t e r i n o u r s o f t w a r e a n d s e r v i c e s a r e a s i n w h i c h w e h a v e t a r g e t e d e f f i c i e n c i e s a n d c o s t i m p r o v e m e n t s t o h e l p i m p r o v e t h e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e o f o u r c a r r i e r b u s i n e s s
i n o u r f l o r i d a s m i s p e c i a l t y p l a n w e v e s e e n c o n t i n u e d m o d e s t b e n e f i t s f r o m o u r o p e r a t i o n a l a n d m e d i c a l a c t i o n p l a n s a n d h a v e r e c e n t l y a d d e d s o m e n e w i n i t i a t i v e s
i d o n t k n o w t h e a c t u a l m a k e u p o f t h e m i d o k n o w t h e r e w e r e a c o u p l e o f r e a s o n a b l y l a r g e o n e s i n t h e r e m a r (c->k) f o x i s f u r i o u s l y (t h->s) u m (b->m) i n g t h r o u g h s o m e t h i n g s r i g h t n o w w h i l e i m t a l k i n g t o y o u
w e s a w c h a l l e n g e s i n s o m e o f o u r l i f e s t y l e a c c o u n t s w h i c h a l s o h a d a n e g a t i v e i m p a c t o n o u r n u m b e r s a n d s o m e o f t h e k e y f r a n c h i s e s (w e r e->*) p a r t i c u l a r l y i n t h e b e g i n n i n g o f (t h e y e a r->*)
t h e o v e r a l l p o p u l a t i o n b u t a d m i t t e d l y i t s a l i t t l e b i t h i g h e r m a y b e n o t s t a t i s t i c a l l y s i g n i f i c a n (c e->t) b u t i t i s a l i t t l e b i t h i g h e r b o t h o n t h e r e d u c t i o n a s w e l l a s o n t h e r e s p o n s e r a t e s o
i n o r d e r t o c o m p e t e o p e r a t o r s a r e r e a l l o c a t i n g i n v e s t m e n t s a w a y f r o m t r a d i t i o n a l i t a n d b a c k o f f i c e s o l u t i o n s i n t o n e w s o l u t i o n s t h a t l e v e r a g e a n d o p t i m i z e n e w t e c h n o l o g i e s
a n d t h e l o s s o f r e v e n u e f r o m c e r t a i n c u s t o m e r s i n c o n n e c t i o n w i t h t h e r e p l a c e m e n t o f o u r t e l s t a r 1 2 s a t e l l i t e w i t h o u r t e l s t a r 1 2 v a n t a g e s a t e l l i t e e a r l y l a s t y e a r
w e e x p e c t 2 0 1 6 t o b e a m o r e r o b u s t y e a r f o r r e v e n u e g r o w t h b e c a u s e o f t h e s t r e n g t h o f d e m a n d c o m b i n e d w i t h e n h a n c e d s t r a t e g i e s f o r p a r t n e r i n g w i t h c l i e n t s
t h e i n c r e a s e i n t h e e f f e c t i v e r a t e w a s m a i n l y d u e t o r e v e r s a l s o f t a x c o n t i n g e n c i e s i n t h e p r i o r y e a r q u a r t e r f r o m t h e f a v o r a b l e s e t t l e m e n t o f s t a t e i n c o m e t a x e x a m i n a t i o n s
w i t h t h a t i n m i n d w e r e a b o u t t o k i c k o f f a 2 0 c i t y r o a d s h o w t o b o t h e x i s t i n g a n d p o t e n t i a l n e w c l i e n t s s o t h a t o u r l e a d e r s h i p t e a m c a n m e e t w i t h s e n i o r e x e c u t i v e s i n c l u d i n g m y s e l f
a s w e l l a s h y d r o o n e i n o n t a r i o (h->*) a s p u t o u r s u b s i d i a r i e s i n t h e f o r e f r o n t o f b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s t h a t m a y a r i s e i n t h e s e k e y m a r k e t s
t h e s o f t n e s s i n t h i s r e v e n u e l i n e w a s l a r g e l y i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a n d w e e x p e c t s o f t w a r e l i c e n s e a n d h a r d w a r e r e v e n u e w i l l r e m a i n u n d e r p r e s s u r e f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e f i s c a l y e a r
w h e r e y o u c a n f i n d t h e r e s p e c t i v e p r e s e n t a t i o n a v a i l a b l e y o u c a n c o n t r o l a l s o t h e s l i d e s h o w t h e r e p l a y o f t h i s e v e n t w i l l b e a v a i l a b l e s o o n a f t e r i t s e n d
w e r e n o t f o c u s e d e n o u g h o n m a r k e t s w h e r e w e c a n r e a l l y m a k e a d i f f e r e n c e s o w e n e e d t o f o c u s o n g r o w t h m a r k e t s
w e w i l l p r e p a r e o u r r e s u b m i s s i o n d o s s i e r w h i c h w e a n t i c i p a t e b e i n g a b l e t o s u b m i t i n t h e f i r s t h a l f
e x p l a n a t i o n a b o u t t h e d e c r e a s e w a s r e a l l y p a r t o f (a->*) l a r g e (*->t h i s)
t r y i n g t o i n t r o d u c e e l e c t r o n i c m e t e r s b u t i f y o u l o o k c a r e f u l l y a t w h a t t h e y r e o f f e r i n g t h e y m a y h a v e o n l y (1->o n e) s i z e
b u t e s p e c i a l l y d u r i n g o u r c o m m e r c i a l i z a t i o n o f t h e p r o d u c t t o m a k e s u r e t h a t t h i n g s a r e k e p t w e l l u n d e r c o n t r o l
a n d w e d o n t w a n t t o j u m p i n t o t h e m a r k e t a n d c o m p e t e h e a d t o h e a d t h a t s n o t o u r v a l u e p r o p o s i t i o n
a n d w e r e t a k i n g o u r n e w s u b s c r i p t i o n a c v o r a n n u a l c o n t r a c t v a l u e
w (h a->i) t (s->h) s o r t o f t h e b a c k d r o p o u t t h e r e o f s o m e o f t h e e x c e s s p r o d u c t o f s o m e o f t h e l i q u i d a t i o n s a n d s o f o r t h
w h i c h i s b e i n g i m p a c t e d b y b o t h t h e p o l i t i c a l e n v i r o n m e n t a n d a n e x c e s s o f s a l e p r i c e (d->*) p r o d u c t
t o t a l r e v e n u e a n d a s l i g h t l y d e c r e a s i n g s i t u a t i o n l i c e n s e s o o u r m a r k e t w a s m a t u r e (d->*)
a s w e l l a s (t h e->*) i n c r e a s e i n f a t t h i s s t u d y i s a l s o e x p e c t e d
a r a t e w h i c h o u t p a c e s t h e g r o w t h o f (t h e->a) g l o b a l e c o n o m y b y m o r e t h a n 3 x o v e r t h e s a m e p e r i o d
h a t t e r a s s h a r e h o l d e r s a r e u r g e d t o r e a d t h e s e d o c u m e n t s a s t h e y m a y b e a m e n d e d f r o m t i m e t o t i m e
w i t h a b r o a d s e l e c t i o n o f a f f o r d a b l e c o u r s e m a t e r i a l s a n d o p e r a t e a s t h e o f f i c i a l
t h e n e x t s t e p t h a t w e (*->a) r e g o i n g t o d o i s j u s t i n a c o u p l e o f w e e k s d o i n g t h e s a m e t h i n g
a n d w e r e g o i n g t o b e i n v e s t i n g a l o t o f t i m e a n d e f f o r t s m a k i n g s u r e t h a t w e d e l i v e r
t h e s e o p p o r t u n i t i e s i n c l u d e f u r t h e r e n e r g y n e t w o r k m o d e r n i z a t i o n i n v e s t m e n t s a c r o s s t h e g r o u p
t h e g r a p h a t t h e b o t t o m s h o w s t r a n s i t i o n s i n o p e r a t i n g i n c o m e a n d o p e r a t i n g m a r g i n
w e v e a l w a y s b e e n p a r t n e r s w i t h t h e p u b l i s h e r s a n d
t h e i n c r e a s e w a s a r e s u l t o f h i g h e r s a l e s o f b o t h r e s i d e n t i a l a n d c o m m e r c i a l m e t e r s a n d r e l a t e d t e c h n o l o g i e s
t h i s c o n c l u d e s m y p r e s e n t a t i o n t h a n k y o u f o r y o u r a t t e n t i o n
a t t h e b o t t o m o f t h i s s l i d e w e s h o w t r a n s i t i o n s i n u n i t c o s t (s->*) b a s e d o n t h i s p o l i c y
w e h a v e a f e w p r o f e s s i o n a l l a b s e r v i c e s a g r e e m e n t s w e e x p e c t t o c l o s e i n t h e s e c o n d h a l f
w e c o n t i n u e t o w o r k w i t h p a y e r s t o s e c u r e f a v o r a b l e r e i m b u r s e m e n t a n d a r e m a k i n g i n c r e m e n t a l p r o g r e s s
g o t i t a n d t h e o t h e r q u e s t i o n i j u s t h a d w a s r e g a r d t o f l o w i n s t r u m e n t a t i o n i m e a n
a n d o n t h e o t h e r s i d e w e l o o k f o r a c q u i s i t i o n s t h a t p r i n c i p a l l y g i v e u s a s c o p e
t h i s m a r k e t e n v i r o n m e n t l e d t o a g r o u p r e v e n u e
a n d t h e o t h e r o n e w a s w e a r e s t r u g g l i n g t o m a i n t a i n t h e s k i l l s
a s w e c o n t i n u e d o u r c o n v e r s a t i o n s w i t h h o s p i t a l s y s t e m (s->*) c e o s f r o m a r o u n d t h e c o u n t r y
f l i g h t t o q u a l i t y m a r k e t w e w o u l d h a v e s e e n m o r e p r i c e s t a b i l i t y t i g h t e r s p r e a d s
e a r l i e r t h i s a f t e r n o o n w e i s s u e d a p r e s s r e l e a s e p r o v i d i n g a n u p d a t e o n t h e c o m p a n y s p r o d u c t d e v e l o p m e n t p r o g r a m s
b u t w e r e c e r t a i n l y w a t c h i n g t h e m a n d c e r t a i n l y c o n t i n u e t o d e v e l o p t o b e m o r e c o m p e t i t i v e e v e n w i t h i n t h o s e p r i c e p o i n t s
a l o n g w i t h (a->i) s (*->s) u p e r i o r s e r v i c e a n d s y s t e m s u p p o r t
t o e n h a n c e o p e r a t i o n s a n d r e d u c e e x p e n s e s s u r r o u n d i n g t h e d e l a y e d d e x t e n z a l a u n c h
p a r t i c u l a r l y f r o m a l u m b e r p e r s p e c t i v e a n d t h e q u e s t i o n c o m e s b a c k (a->i) s h o w m u c h o f t h a t c a n y o u g e t b a c k i n t h e m a r k e t t h r o u g h p r i c i n g
a n d a l s o a v a i l a b l e b y t e l e p h o n e a t t h e r e p l a y n u m b e r n o t e d o n o u r r e l e a s e
m o t i v a t e d a n d d e d i c a t e d t h e y h a v e a d e e p u n d e r s t a n d i n g o f t h e i r c u s t o m e r s
f i n a l l y t h e t r a n s a c t i o n w i l l d e l i v e r c o m p e l l i n g f i n a n c i a l b e n e f i t s
i w o u l d t e l l y o u t h a t w e s t i l l h a v e t h e b i a s t o t h e u p s i d e a s w e d i d i n t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r
t h e n w e l l e n h a n c e s h a r e h o l d e r r e t u r n s i n o r d e r t o m e e t t h e e x p e c t a t i o n s o f o u r i n v e s t o r s
h o w e v e r s h a r e h o l d e r s e q u i t y i n c r e a s e d d u e t o b u i l d i n g u p o f t h e p r o f i t d u r i n g t h e p e r i o d
a n d w e h a v e a g r o w i n g n e t w o r k o f f r a n c h i s e s k e c h e r s s t o r e s i n c o u n t r i e s w h e r e w e h a n d l e t h e d i s t r i b u t i o n o f o u r p r o d u c t
w e b e l i e v e t h a t b o t h t h e f u n d a m e n t a l a n d t e c h n i c a l l a n d s c a p e i n r e s i d e n t i a l c r e d i t w i l l r e m a i n f a v o r a b l e
t h e y r e a l w a y s n o t s u r e o f a n i n v e s t o r o w n e d u t i l i t (y->i e) s m o t i v e i n w a n t i n g t o d o s o m e t h i n g t o g e t h e r
t a l k a b o u t w h a t w e n e e d t o d o t o p o t e n t i a l l y s e r v e t h e m i n (a->m y) b r o a d e r w a y
c r e a t i n g a n e w b u s i n e s s a n d w a n t e d t o l a u n c h a f u l l b r a n d a n d a f u l l b u s i n e s s i n l e s s t h a n 4 m o n t h s
o u r o f f e r i n g s a n d w e r e w o r k i n g w i t h t h e c u s t o m e r w i t h t h e o f f e r i n g s o w e r e p u t t i n g s o m e
b u t j u s t y o u s h i p (p e d->*) l e s s b e c a u s e t h e y w a n t t o s e e h o w i t a c t u a l l y p l a y s o u t
i w i l l n o w p a s s y o u t o j i m w h o w i l l t a k e y o u t h r o u g h o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i n g r e a t e r d e t a i l
r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y a f f e c t q u e s t d i a g n o s t i c s f u t u r e r e s u l t s i n c l u d e b u t a r e n o t l i m i t e d t o
o u r c o m m e r c i a l t e a m h a s a l r e a d y b e g u n p r o a c t i v e l y r e a c h i n g o u t t o p h y s i c i a n c u s t o m e r s
n o t b e c a u s e y o u a r e i n t e n d i n g t o d o a n y t h i n g w r o n g b u t b e c a u s e
o f a n y p r o d u c t r e f o r m t h a t w e i m p l e m e n t
f o r c l a r i t y w e h a v e s h o w n t h e v a l u e g e n e r a t e d f r o m m a n a g e m e n t a c t i o n s s e p a r a t e l y
w e v e a l s o h a d t h e b e n e f i t o f a d d i n g
a n d s o w e d i d n o t b u y i n t o t h a t s p a c e i t s o v e r p r i c e d s i g n i f i c a n t l y
b u t r e a l l y w h e n y o u g e t i n t o m a n a g i n g t h e b u s i n e s s a n d u n d e r s t a n d i n g h o w t h a t e v e n t u a l l y y i e l d s m a r g i n s
s o t h a t h a d a n i m p a c t s o a l l o f t h o s e t h i n g s k i n d o f p u l l (*->e d) t o g e t h e r t o m a k e a p e r f e c t s t o r m
i n t e g r a t i o n o r d a t a f l o w s c a n b e r e g i s t e r e d a s s e r v i c e s i n t h e c a t a l o g
i n a d d i t i o n p h o e n i x l i f e c o n t i n u e s t o e x e c u t e v a l u e a d d e d
l a s t y e a r a s w e l l a n d b e c a u s e y o u a r e r e p o r t i n g i t f o r t h e f i r s t t i m e s o i m j u s t t r y i n g t o u n d e r s t a n d w h e t h e r
i n a d d i t i o n a s d e p i c t e d i n o u r i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n w e f i l e d a s w e l l
a n d o n t o p o f i t w e r e s e e i n g o u r b u s i n e s s d e l i v e r v e r y d i s a p p o i n t i n g r e s u l t s s o
r e m a i n s a t t h e l o w e r e n d o f w e s t e r n e u r o p e a n p e e r s
b u t w e a r e s e e i n g t h i s t h i n g b o t t o m i n g o u t n o w a n d w e b e l i e v e w e r e g o i n g t o b e a b l e t o d r i v e s o m e g r o w t h
a n d t h e y d o n t l i k e t h e i d e a o f w o r k i n g o f f o f s o m e b o d y e l s e s s y s t e m
w e h a d t o h a v e i t s o w e r e r o l l i n g t h a t o u t i n q 1 a n d a n n o u n c i n g t h a t h e r e
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e
a n d w e d e l i v e r e d o n c e a g a i n o n o u r p r o m i s e t o b e a d e f e n s i v e d i v i d e n d s t o c k
i n r e s t r u c t u r i n g a n d o t h e r c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e c o m p a n y s r e c e n t i n i t i a t i v e
t h e a n n u a l e f f e c t i v e t a x r a t e i s s i g n i f i c a n t l y l o w e r t h a n o u r p r e v i o u s g u i d a n c e
a n d w e r e p o r t t o (*->t o) d a y a s h a r e h o l d e r c a p i t a l c o v e r a g e r a t i o
w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n d e l i v e r i n g v a l u e t o c u s t o m e r s a n d s h a r e h o l d e r s a l i k e
t h e d e c i s i o n e n d e d s o l a r n e t m e t e r i n g i n t e p s s e r v i c e t e r r i t o r y
s o w e r e (*->a n) i n d e p e n d e n t v e n d o r s (s->*) o w e r e a b l e t o p l a y w i t h a l l t h e d i f f e r e n t
o u r d i s t r i b u t o r s a l e s w e r e i m p a c t e d b y l a t i n a m e r i c a a n d c e n t r a l e a s t e r n e u r o p e t r a n s i t i o n i n g
s o w e c o n t i n u e t o m o n i t o r m a r k e t d e v e l o p m e n t s b u t s i m p l y p u t i t s a l l g o o d
u s i n g a l l t h e a v a i l a b l e d a t a w e h a v e f r o m t h e f i r s t t r i a l f r o m t h e c o m p l e t (e->o) r s o f t h e f i r s t t r i a l
a n d f i n a l l y i s b e p r e p a r e d t o r a m p t h i s u p a s q u i c k l y a s p o s s i b l e
t h e t r a n s f o r m a t i o n o f t h e t e a m h a s b e e n t r u l y a d d i t i v e a n d t h e q u a l i t y o f t h e p e o p l e w e v e b e e n a b l e t o a t t r a c t a n d r e t a i n
a s w e l l a s s t o r a g e a n d t r a n s m i s s i o n o p p o r t u n i t i e s i n a r i z o n a
a n d t o o k i t a l l t h e w a y t o a b u s i n e s s t h a t w a s d o i n g h u n d r e d s o f m i l l i o n s o f d o l l a r s
t h e c o m b i n a t i o n o f g o o d r e v e n u e d e v e l o p m e n t a n d c o s t d i s c i p l i n e w e r e t h e c o r e
t h e p r o v i s i o n f o r i n c o m e t a x e s a s a p e r c e n t a g e o f e a r n i n g s b e f o r e t a x e s
o p p o r t u n i t i e s d o y o u f o r e s e e f o r t h e p l a t f o r m i t s e l f
o r (a r e->*) g e t t i n g b e t t e r a t i t c e r t a i n l y i n a l o t o f p l a c e s s o i t h i n k i t s w h e r e i t s s u p p o s e d t o b e
t o r e d u c e l a b o r a t o r y s p e n d a n d b r i n g d o w n t h e c o s t o f c a r e
w a s t o s p e e d u p o u r g r o w t h a n d i a l r e a d y a l l u d e d t o h o w w e r e g o i n g t o d o t h a t
t h e s e p r o j e c t s w i l l n o t o n l y c r e a t e c o n s t r u c t i o n j o b s f o r a r e a r e s i d e n t s b u t w i l l a l s o p r o v i d e a s i g n i f i c a n t n u m b e r o f f u l l t i m e e m p l o y m e n t o p p o r t u n i t i e s u p o n o p e n i n g
a l l o u r f r o n t l i n e c l u s t e r s r e d u c e d e x p e n s e g r o w t h w i t h t h e e x c e p t i o n o f r e s t o f a f r i c a w h e r e w e h a v e i n v e s t e d s i g n i f i c a n t l y t o b u i l d s c a l e i n o u r s u b s i d i a r i e s
f o r t h e c h i n a b u s i n e s s o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e c o n t i n u e s t o i m p r o v e a n d m a i n t a i n s t e a d y g r o w t h
i n a d d i t i o n w e v i e w o u r s e l v e s a s a b u y e r t h a t s f o c u s e d o n c o m p l i a n c e (a->i) n (d->*) t h e c u s t o m e r j o u r n e y w h i c h w e b e l i e v e o u r s e l l e r s v a l u e s i g n i f i c a n t l y i n t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t
i h o p e a n d b e l i e v e t h a t t h i s w i l l c r e a t e a c h a n g e i n (t h e->*) a m e r i c a s b u t i t s t o o e a r l y t o s a y a n d i t s t o o e a r l y t o s a y h (u->o) r (r->*) a (y->e) f o r t h e (1->o n e) q u a r t e r
t h a t i s r e a l l y a b e s t g u e s s a n d i t s b a s e d o n w h a t w e v e o b s e r v e d a n d i t h i n k o t h e r c o m p a n i e s h a v e o b s e r v e d a s w e l l
i b e l i e v e i n t h e s e c o n d h a l f t h i n g s w i l l i m p r o v e f o r s u r e o v e r t h e f i r s t h a l f
p o s i t i v e l y i m p a c t i n g t h e r e s u l t s d u r i n g t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r b u t i n s u f f i c i e n t t o c o m p e n s a t e f o r t h e i m p a c t o f t h e h i g h e r w e a t h e r r e l a t e d c l a i m s
t h e b i g g e s t c h a n g e i s i n h o w w e s c a l e u p d i s t r i b u t i o n a n d p h y s i c a l a v a i l a b i l i t y o f o u r m a s s l u x u r y b r a n d s b y u s i n g o u r b r o a d e r s a l e s f o r c e
y o u d o n t r e a l l y n e e d t o a s s e s s w h e t h e r y o u v e h a d e n o u g h r e d u c t i o n t o m i t i g a t e t h e d i s e a s e y o u j u s t d o n t h a v e t h e d i s e a s e a n y m o r e s o
m o v i n g t o s l i d e 1 2 l e t s t a k e a l o o k a t o u r f r e e c a s h f l o w c a l c u l a t i o n f o r t h e 9 m o n t h s e n d e d s e p t e m b e r 3 0 a n d i l l c l o s e w i t h s o m e b a l a n c e s h e e t c o m m e n t s
a n d t h e j o i n t w o r k i n g g r o u p i s n o w v a l i d a t i n g t h e r e s u l t s a n d y e s y o u m a y h a v e h e a r d a b o u t f u n n y r e s u l t s
w e d o t h i s b y b e n c h m a r k i n g t h e o p t i m u m c o s t o f a l l e l e m e n t s o f (a->o u r) p r o d u c t t o i t s s a l e s v a l u e a n d t o c o m p e t i t i v e b e n c h m a r k s
c r o w n r o y a l l a p p e d t h e l a u n c h o f t h e h i g h l y s u c c e s s f u l r e g a l a p p l e i n n o v a t i o n i n t h e s e c o n d h a l f a n d b o t h i t a n d c r o w n r o y a l d e l u x e g r e w
s o t h e t h i r d k e y a r e a o f f o c u s i s o b v i o u s l y t h e n o u r m a n a g e d o p e r a t i o n s a n d w e b e l i e v e t h e y p r o d u c e d a s o l i d p e r f o r m a n c e i n a d i f f i c u l t o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t
a s w e l o o k a t t h e s e v a l u e c r e a t i o n m e t r i c s o u r g o a l i s c o n s i s t e n c y s u s t a i n i n g o u r i m p r o v e d p e r f o r m a n c e a n d m a k i n g m o r e p r o g r e s s f r o m h e r e
t o h o l d o u r f i x e d e x p e n s e s f l a t a t t h i s p o i n t a g a i n w e l l c o n t i n u e t o e v a l u a t e t h e b u s i n e s s a n d i t h i n k h i s t o r y s h o w s t h a t
t o g e t h e r w i t h c o n t i n u e d i n v e s t m e n t s t h i s h a s d e p r e s s e d t h e r o e t o 3 w e l l b e l o w t h e c o s t o f e q u i t y
i n c l u d i n g n e w d i g i t a l c o n t e n t a n d t h e u s e o f s e a s o n a l f l a v o r s a n d s a m p l i n g w i l l e n a b l e w i d e r r e c r u i t m e n t d e l i v e r i n g t h e b r a n d b a c k t o g r o w t h
a n d t h e r e w a s a r e a l c o n c e r n t h a t c o l l a b o r a t i o n s m i g h t i m p i n g e o u r a b i l i t y t o e x e c u t e o n o u r o w n p r o g r a m s a n d s o w e s o u g h t t o t r y t o
e x p l a i n i n g t (o t->*) h e w o r l d t h a t w e a r e n o t i n v e s t i n g e n o u g h w h i c h m i g h t n o t b e y o u r p o i n t o f v i e w o n t h e f r e n c h m a r k e t
a l b e i t t h a t w e e x p e c t t h i s l e v e l t o r e d u c e f o r a l l m a r k e t p a r t i c i p a n t s u n d e r a n y o f t h e p r o p o s e d n e w c o d e s o n c e f i n a l i z e d
i n t h e e n t e r p r i s e s p a c e w e s i g n e d a n i m p o r t a n t c o n t r a c t w i t h a l a r g e g l o b a l s h i p p i n g a n d l o g i s t i c s c o m p a n y t o p r o v i d e m o b i l e m e s s a g i n g s e r v i c e s
m u c h o f t h e s u c c e s s w e h a v e s e e n i s t h e r e s u l t o f o u r l o n g t e r m v i e w f r o m 5 y e a r s a g o w h i c h g a v e u s t h e a b i l i t y t o e x p a n d o u r c a p a b i l i t i e s
i n a c o m b i n a t i o n o f c a s h a n d a n e q u i t y i n v e s t m e n t a t a p r e m i u m i s a l s o a s i g n i f i c a n t t r a n s a c t i o n f o r d i c e r n a u n d e r t h e a g r e e m e n t
s i n c e t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 w e p r o v i d e y o u w i t h t h e f i g u r e s i n t e r m s o f w a t c h i n g h o w c o n v e r g e n c e i s d e l i v e r i n g
i t s a r e p o r t t h a t w i l l b e p u b l i s h e d o n t h e i n t e r n e t o n o u r w e b p a g e a n d t h e r e y o u w i l l s e e m o r e d e t a i l s
y o u r f i r s t q u e s t i o n i s (*->i s) t h e r e a r e s o m e v a r i a b l e c o s t s t h a t a c t u a l l y d i d g o a w a y p a r t o f t h e r e a s o n w h y w e a c t u a l l y d i d n t h a v e a n y i n c r e a s e i n o u r
w e c o n t i n u e t o i m p r o v e o u r q u a l i t y o f e a r n i n g s b y g r o w i n g t h e f e e b u s i n e s s t h a n k s t o t h e s t r o n g c o n t r i b u t i o n o f o u r o w n a n d t h i r d p a r t y p r o d u c t s
t h e c o s t o f e q u i t y h a s r e m a i n e d r e l a t i v e l y s t a b l e e v e n a f t e r t h e s o v e r e i g n d o w n g r a d e i n d i c a t i n g t h a t t h i s w a s l a r g e l y p r i c e d i n t o l o n g b o n d r a t e s
w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r p l a n t o r e f o r m a t a l l o u r b r a n c h e s a n d d e l i v e r a r a n g e o f i n t e g r a t e d b a n k i n g c h a n n e l s f o r o u r c l i e n t s
t h e s o l u t i o n t o t h e p r o b l e m o f w h a t t o d r i n k w h e n y o u a r e n o t d r i n k i n g n o n a l c o h o l i c i t h a s 2 v a r i a n t s d e s i g n e d t o b e d r (u->i) n k
b y n o r m a l i z i n g o r (n e a->m i r) r (*->o r) n o r m a l i z i n g t h e o x a l a t e i f w e a l l o w t h e m t o c e a s e d o i n g t h e d i s e a s e m a n a g e m e n t i t w i l l h a v e (a->*)
i n v e s t i n n p l s a n o t h e r k e y e l e m e n t o f t h e t a x a c t i s a p r o v i s i o n t h a t l i m i t s i n t e r e s t d e d u c t i b i l i t y b a s e d o n t a x a b l e e a r n i n g s
a u t o m a t e d p l a t f o r m a l s o i n t e r m s o f d e l i v e r y o f t h o s e c l o u d s e r v i c e s t h a t g o e s m o r e a n d m o r e i n t o h y b r i d c l o u d a n d o n t h e a p p l i c a t i o n s p a c e t h i s i s t h e d a t a s c i e n c e
o n e o f o u r f u n d a m e n t a l s t r e n g t h s a s (t->a) h (e w h->*) g r o u p h a s t o b e t h e a r b i t r a g e o f m e a t a r o u n d t h e w o r l d w e h a v e t o f i n d t h e b e s t m a r k e t f o r t h a t
m o r e t h a n h a l f o f c u s t o m e r c a r e i n t e r a c t i o n s a n d 2 6 o f c o m m e r c i a l t r a n s a c t i o n s w e r e d o n e t h r o u g h d i g i t a l c h a n n e l s t o g e t h e r w i t h
g o r d o n d i d m e n t i o n t a x e s r e a l l y w h a t t h a t s a l l a b o u t i s t h e t i m i n g o f d e d u c t i o n s a n d r e f u n d s v e r s u s p a y m e n t s
i n v e s t m e n t p e r f o r m a n c e a c r o s s t h e c o m p l e x c o n t i n u e (*->d) t o g r a d u a l l y i m p r o v e i n c l u d i n g a n o t a b l e i m p r o v e m e n t i n s e v e r a l o f o u r l a r g e s t r e t a i l p r o d u c t s
a n d w a s u n f a v o r a b l y i m p a c t e d b y w e a t h e r r e l a t e d c l a i m s i n p e r s o n a l l i n e s d u e t o t h e h e a v y r a i n f a l l (*->s) i n c e r t a i n p a r t s o f f l o r i d a d u r i n g t h e q u a r t e r
w e n e e d t o s t a b i l i z e h i g h t e m p e r a t u r e p r o d u c t s a n d i m p r o v e p e r f o r m a n c e o f l o w t e m p e r a t u r e p r o d u c t s
w e m u s t s t a b i l i z e h i g h t e m p e r a t u r e p r o d u c t s a n d i m p r o v e p e r f o r m a n c e o f l o w t e m p e r a t u r e p r o d u c t s
a n d i w o u l d e x p e c t t o d e l i v e r f u r t h e r p r o g r e s s a g a i n s t t h e s e m e a s u r e s i n f i s c a l 1 7 i n a d d i t i o n t o c o n t i n u i n g t o e x e c u t e o u r s t r a t e g y
a n d t h e p r o g r e s s w e r e m a k i n g i n o u r n e w e r t e c h n o l o g y a r e a s o f d a t a a n a l y t i c s a n d i o t s u c h a s o u r m e s s a g i n g m o n e t i z a t i o n s e r v i c e a n d s e c u r e g l o b a l a c c e s s
t h e s y n i v e r s e a n d m a v e n i (r->a) p a r t n e r s h i p s b r i n g t o m a r k e t a s i m p l e g l o b a l c o n n e c t e d p l a t f o r m t h a t o p e r a t o r s c a n u s e t o e n a b l e m e s s a g i n g f o r e n t e r p r i s e c u s t o m e r s
s o i t h i n k t h i s w h o l e m o v e o f c o n v e r g e n c e i s r e a l l y p u t t i n g u s i n e u r o p e a n d i c o u l d t a l k a l s o o f w h a t s h a p p e n i n g i n b e l g i u m
w e n e e d t o p o s i t i o n o u r s e l v e s i n s u c h a w a y t h a t w e c a n c o m p e t e i n a s t r o n g e r m a n n e r
t o t h i s y e a r s f o r e c a s t e d l a s t h a l f i t h i n k i t l l b e t h e s a m e k i n d o f s t o r y i t h i n k w e l l b e a b l e t o c u t t h e l o s s b y a b o u t h a l f
o n t o p o f t h i s a g r e e m e n t o f a c q u i r i n g t h e a b b b u s i n e s s w e h a v e a l s o e n t e r e d i n t o a c o o p e r a t i o n a g r e e m e n t (w i t h t h e->*)
i v e g i v e n y o u e x a m p l e s o f h o w w e w i l l k e e p o u r p r e m i u m c o r e b r a n d s v i b r a n t a n d t a l k e d a b o u t i n c r e a s i n g g r o w t h i n m a i n s t r e a m s p i r i t s i n i n d i a
o n t h e o t h e r h a n d t h e y h a v e i m m e d i a t e l y p u t a b i l l i n p l a c e a n d p a s s e d i t a l r e a d y t h r o u g h t h e f i r s t c h a m b e r o f t h e f r e n c h p a r l i a m e n t
k e y d r i v e r s o f t h e l o w e r i n t e r e s t r a t e w e r e t h e r e d u c t i o n o f d e b t i n u n i t e d s p i r i t s a s w e l l a s t h e m a t u r i t y o f h i g h e r r a t e d i a g e o b o n d s
i n t e r e s t p a y m e n t s r e d u c e d w i t h l o w e r i n t e r e s t c o s t (s->*) a s i s h a r e d e a r l i e r a n d w e h a d a b e n e f i t f r o m t h e t i m i n g o f p a y m e n t s y e a r o n y e a r
a s b r e n d a n s t a t e d i n h i s r e m a r k s w e a r e w o r k i n g o n o p p o r t u n i t i e s i n o u r w h o l e s a l e a n d r e t a i l s e g m e n t s t o b e t t e r c a p i t a l i z e o n t h e b r a n d e q u i t y w h i l e t a k i n g a c t i o n s t o r e d u c e o u r c o s t s t r u c t u r e
s o t h e p r i m a r y f o c u s w e h a v e n o w i s o n r e c u r r i n g r e v e n u e g r o w t h a n d s o t h e b e s t w a y t o d r i v e b e t t e r c a c r a t i o s
i t h i n k i f t h i n g s a r e g o i n g t o c h a n g e i n t h e f u t u r e w i t h t h e s e s u b s c r i p t i o n v i d e o o n d e m a n d p l a t f o r m s i f t h e y r e g o i n g t o u l t i m a t e l y e m b r a c e t h e k i n d o f m e a s u r e m e n t w e c a n p r o v i d e
a d d v a l u e s o e i t h e r y o u v e g r o w n s o m e s h a r e o r y o u v e d o n e s o m e t h i n g s o t h a t t h e s e p r e s s u r e s a r e b e i n g b l u n t e d i n s o m e f a s h i o n
b u t w h i l e w e r e i n (*->t h) e (*->e) a r l y s t a g e s o f a s s e s s i n g w h e t h e r t h e t i m i n g h a s c o m e u n d e r p r e s s u r e d u e t o t h e v a r i o u s m a r k e t a n d e n v i r o n m e n t a l c h a l l e n g e t h a t w e j u s t w e n t t h r o u g h o v e r t h e l a s t h a l f h o u r
t h i s h a s g i v e n u s t h e o p p o r t u n i t y t o g r o w t h e b u s i n e s s w i t h c o n s u m e r s l i c e n s o r s a n d r e t a i l e r s a n d w e a r e l e v e r a g i n g o u r s u c c e s s i n t o a n e x p a n d i n g a s s o r t m e n t o f p r o d u c t s a n d d i s t r i b u t i o n
w e a r e i n t r o d u c i n g t h e s u b s c r i p t i o n s o w e r e g i v i n g p e o p l e t h e o p p o r t u n i t y t o b u y c o n t e n t s p e c i a l i z e (d->*) f o r t h e i r i n d u s t r y s p e c i a l i z e d f o r t h e i r g e o g r a p h y
w h a t w e t r y t o d o o r w h a t i t r (y->i e d) t o d o o n t h i s c a l l w a s j u s t g i v e y o u (*->a) p e r s p e c t i v e s p e c i f i c a l l y o n s u b s c r i p t i o n r e v e n u e w h i c h a s y o u k n o w w e v e b e e n d i s c l o s i n g n o w f o r a w h i l e w e d o n o t e x p e c t s u b s c r i p t i o n r e v e n u e t o b e
i s i n f l u e n c i n g b o t h d r i v e r a n d c a r r i e r b e h a v i o r s l e a d i n g t o t h e c o n t i n u e d n e e d t o r e f r e s h e q u i p m e n t o r t o a d d e q u i p m e n t t o i n c r e a s e d r o p a n (d->*) h o o k o p p o r t u n i t i e s
s h o u l d t h e r e a s o n w h y w e e x p e c t o u r b u s i n e s s t o c o n t i n u e t o g r o w a t a t t r a c t i v e m i d s i n g l e d i g i t r a t e s w i t h t h e b i g m e d i a c o m p a n i e s i s b e c a u s e w e a r e i n f a c t d o i n g t h i s w o r k
n e x t d i g i t a l c o n t e n t r a t i n g s o u r b e t a w a s a s u c c e s s o u r s o f t w a r e h a s b e e n f u l l y t e s t e d b y o u r p a r t n e r s a n d i t s n o w a v a i l a b l e t o a l l c l i e n t s
y o u c a n a l s o r e f e r t o o u r s u p p l e m e n t a l f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n p r o v i d e d i n p o w e r p o i n t p r e s e n t a t i o n f o r m a t t h a t f u r t h e r s u p p o r t s o u r e a r n i n g s r e l e a s e
t h e r e i s a h i g h l e v e l o f e x e c u t i o n i n o u r o p e r a t i o n s a n d b u s i n e s s f u n c t i o n s a c r o s s t h e c o m p a n y w h i c h i s r e f l e c t e d i n o u r r e s u l t s b u t i t i s m o r e t h a n j u s t s o l i d e x e c u t i o n a n d o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t
w e v e a l s o d o n e a l o t o f w o r k t o p r e p a r e o u r s e l v e s f o r t h a t s o i t w o u l d n t t a k e u s t o o l o n g f o r u s t o a t l e a s t b r i n g t h e c a p a b i l i t y t o o f f e r i t t o e x e c u t e o n i t t o o f f e r i t f o r o u r c l i e n t s
(*->a) f a c t o r i n h o w t h e y v e i m p r o v e d t h e i r c o s t (s->*) a n d t h e n e s t e r l i n e i s a n i m p o r t a n t s o u r c e t o a l o t o f p e o p l e s o y o u v e c l e a r l y h a d s o m e p r i c i n g p r e s s u r e a l o n g t h e w a y
o k a y d o y o u h a v e a v i e w o n w h a t c h l o r a l k a l i o p e r a t i n g r a t e s w e r e f o r w e r e i n c h i n a l a s t q u a r t e r a n d m a y b e w h e r e t h e y a r e t o d a y
y e s w i t h r e g a r d (s->t o) s t r a t e g i c a c c o u n t s (a n d->*) i v e s a i d t h i s m a n y t i m e s i n t h e p a s t t h e s e a r e b i n a r y a n d t h e y t y p i c a l l y h a p p e n a t t h e e n d o f t h e y e a r s o w h i l e t h e t e a m d o e s h a v e
i l l c a l l o u t a c o u p l e o f f a c t o r s a f f e c t i n g t h e c o m p a r i s o n i n c r e m e n t a l r e v e n u e f r o m t h e d a t a c q u i s i t i o n w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y a n e g a t i v e i m p a c t f r o m f o r e i g n c u r r e n c y
j u s t s t a r t e d t o u n d e r g o a p r o c e s s t o c l e a r l y i d e n t i f y w h a t t h o s e t a r g e t s m a y l o o k l i k e i w i l l s a y t h a t w e w a n t t o l e v e r a g e t h e
a s w e l l a s i n c r e m e n t a l i n v e s t m e n t s a s s o c i a t e d w i t h s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s i n c l u d i n g o u r d i r e c t d i s t r i b u t i o n m o d e l i n e u r o p e a n d o t h e r i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s
s o i n t e r m s o f e a r n i n g s f o r f u l l y e a r 2 0 1 6 r e c o g n i z i n g t h e p r o d u c t i v i t y a n d c o s t o p t i m i z a t i o n m o m e n t u m t h a t w a s d i s p l a y e d i n t h e f i r s t 3 q u a r t e r s
w h i l e m o d e s t t h i s i m p r o v e m e n t w o u l d a l l o w u s t o l e v e r a g e t h e p r o g r e s s t h a t w e h a v e r e a l i z e d f r o m o u r c o n t i n u e d o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e i n i t i a t i v e s t h i s p a s t y e a r
t h i s t e c h n o l o g y o f f e r s s i g n i f i c a n t m a t e r i a l p r o p e r t y a d v a n t a g e s c o m p a r e d t o e x i s t i n g m a t e r i a l s i n c l u d i n g w e i g h t s a v i n g s s h e e r s t r e n g t h a n d e n e r g y a b s o r p t i o n
t o b e m o r e s e r v i c e s h e a v y i n q 4 a s w e h a v e h i s t o r i c a l l y e x p e r i e n c e d t h a t m a n y o f o u r l a r g e e n t e r p r i s e c l i e n t s f i n a l i z e p r o j e c t s b e f o r e y e a r e n d
y o u c a n b e a s s u r e d t h a t w e a r e s t i l l d r i v i n g i m p r o v e m e n t s w i t h o u r e y e o n t h e s a m e g o a l s a n d t h e s a m e i n t e n t i o n o f c r e a t i n g a m o r e v a l u a b l e o r g a n i z a t i o n f o r a l l o u r s t a k e h o l d e r s
i t s i m p o r t a n t t o e m p h a s i z e t h a t w h i l e w e w e r e m a k i n g s i g n i f i c a n t p r o g r e s s t h e r e i s s o m e o p p o r t u n i t y c o s t b e c a u s e o f t h e b r e a d t h o f t h e w o r k t h a t o u r t e a m i s f o c u s e d o n
t r a i l e r n e e d s n e x t y e a r c a n y o u g i v e u s a l i t t l e b i t m o r e c o n t e x t t h e r e j u s t i n l i g h t o f a l o t o f t h e s e t r u c k l o a d r e p o r t s w h e r e c a p e x h a s b e e n c u t
i t h a s b e e n a l m o s t a s s u m e d a n d t a k e n f o r g r a n t e d i n r e c e n t t i m e s b u t i t h i n k p e o p l e a r e a g a i n r e a l i z i n g a n d r e m e m b e r i n g a l l t h e r e a s o n s w h y i t s t r u e a n d
w e w i l l b e a b l e t o s h i f t t h e s a l e s m i x t o w a r d s m o r e r e c u r r i n g r e v e n u e w h i c h i n t u r n w i l l d r i v e i m p r o v e d g r o w t h r a t e s a n d h i g h e r m a r g i n s
a n d t h e f l u c t u a t i o n i n c u r r e n c y e x c h a n g e r a t e s i n i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s w e s e l l i n t o m a y c a u s e m a t e r i a l d i f f e r e n c e s b e t w e e n o u r e x p e c t a t i o n s a n d a c t u a l r e s u l t s
t h e i n c o m e t a x r a t e i n t h e q u a r t e r w a s a n e t b e n e f i t o f 0 3 t h i s b e n e f i t w a s t h e r e s u l t o f t h e l o w e r n e t i n c o m e a n d d i s c r e t e b e n e f i t s
w h i c h h a s a d o p t e d (a->*) c o m p r e h e n s i v e i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y g o v e r n a n c e p o l i c i e s a n d p r o c e d u r e s a d d i t i o n a l d e t a i l s r e g a r d i n g o u r r e m e d i a t i o n p l a n c a n b e f o u n d i n o u r 1 0 q
i t i s s a f e t o s a y t h a t o u r p e o p l e a n d o u r p l a t f o r m a r e v e r y w e l l p o s i t i o n e d t o m e e t t h a t d e m a n d a n d t o d e l i v e r t h e h i g h e s t l e v e l o f s e r v i c e i n e a c h o f t h e m a r k e t s w e s e r v e
b u t t o o o f t e n i t h i n k p e o p l e t h i n k o f t h i s c h o i c e b e t w e e n h i g h q u a l i t y p a n e l s a n d b i g d a t a s e t s a s y o u h a v e t o c h o o s e o n e o r t h e o t h e r a n d w e j u s t t h i n k t h a t s t h e w r o n g w a y t o t h i n k a b o u t (*->i t)
o u r t e a m s h a v e c r e a t e d s e v e r a l e n t e r p r i s e w i d e r e s o u r c e s t o s h a r e s o u r c i n g d a t a a n a l y z e o u r s p e n d l e v e l s a n d t r a c k o u r a c h i e v e m e n t s a n d o u r p r o g r e s s g o i n g f o r w a r d
w i t h a h o l i s t i c s o l u t i o n t o m e e t t h e i r l e a r n i n g a n d d e v e l o p m e n t n e e d s w h i c h f u r t h e r d i f f e r e n t i a t e s c o r n e r s t o n e a s a l e a d e r i n c o r p o r a t e l e a r n i n g
i t d o e s e x a c t l y t h a t a n d s o w h e t h e r i m a n a d v e r t i s e r o r a n a g e n c y i m i n c r e d i b l y i n t e r e s t e d i n s e e i n g t h a t c l a r i t y i n t h e m a r k e t p l a c e (*->a n d) u l t i m a t e l y
a l l p o i n t t o t h i s i d e a t h a t t h i s i s a g l o b a l p h e n o m e n o n t h i s i s n o t o n e g r o u p o r o n e i n d u s t r y o r o n e r e g i o n t h i s i s t h e w h o l e w o r l d e v e r y i n d u s t r y
o v e r t h e p a s t s e v e r a l m o n t h s w e v e h a d m a n y o n e o n o n e d i s c u s s i o n s w i t h s e n i o r l e a d e r s o f o u r c l i e n t s r e g a r d i n g t h e n e e d t o r e d e f i n e t h e c u r r e n c y a n d t h (i s t h->*) o s e d i s c u s s i o n s h a v e b e e n p r o d u c t i v e
o u r g r o w t h i n i t i a t i v e s i n b o t h w a t c h a n d b u y a r e s t r e n g t h e n i n g o u r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s a s e v i d e n c e d b y n e w c l i e n t w i n s i n b o t h s e g m e n t s a n d t h e l a u n c h o f n e w p r o d u c t s i n t o t h e m a r k e t p l a c e
w e i n t e n d t o l e v e r a g e o u r p o s i t i o n a s t h e l a r g e s t d i s t r i b u t o r o f g l o b a l o n l i n e t r a i n i n g w i t h h u n d r e d s o f m i l l i o n s o f c o u r s e r e g i s t r a t i o n s e a c h y e a r
i t h e l p s s h i f t t o m o r e r e c u r r i n g r e v e n u e a n d h e l p s i m p r o v e t h e c a c r a t i o s a t t h e s a m e t i m e w e r e l o o k i n g a t a n u m b e r o f d i f f e r e n t a p p r o a c h e s t o c o s t c o n t a i n m e n t
(b u t->s o) i t w a s l i t e r a l l y t h e q u a r t e r l y f l o w f o r t h i s y e a r w i t h i n t e r n a t i o n a l r e v e n u e s w a s e x a c t l y w h a t w e e x p e c t e d
i n v e s t o r s s h o u l d n o t a s s u m e t h a t t h e s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h e c a l l w i l l r e m a i n o p e r a t i v e a t a l a t e r t i m e a n d t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y i n f o r m a t i o n d i s c u s s e d o n t h e c a l l
p l a y e r s i n t h a t s p a c e y o u n o t i c e t h a t t h e y s t a r t w i t h t h e p l a t f o r m t h e y d e v e l o p t h e i r d i s t r i b u t i o n c a p a b i l i t y a n d t h e n t h e y s u p p o r t t h a t e f f o r t w i t h m o r e a n d m o r e c o n t e n t
f r o m d p g h o w e v e r n o t w a n t i n g t o r e s t o n a n y o f t h e s e a c c o m p l i s h m e n t s w e w i l l c o n t i n u e o u r f o c u s e d e f f o r t s t o d r i v e o n g o i n g i m p r o v e m e n t s t h r o u g h o u t t h e b u s i n e s s
i n t h e i r v i e w a b o u t t h e c u r r e n c y t h e m o r e i n c l u s i v e t h a t t h e y r e g o i n g t o w a n t t o m a k e i t t h e m o r e c o m p r e h e n s i v e i t s g o i n g (*->t o) b e t h e c l o s e r i t l l b e t o t r u l y a t o t a l a u d i e n c e r e p r e s e n t a t i o n
o u r s t r o n g t h i r d q u a r t e r r e s u l t s a r e a t e s t a m e n t t o o u r a b i l i t y t o e x e c u t e a n d g a i n c l i e n t a d o p t i o n i n t h i s r a p i d l y c h a n g i n g a n d i n c r e a s i n g l y c o m p l e x m a r k e t p l a c e l e t s t a k e a l o o k
a n i m p o r t a n t p a r t o f w h a t e v e r i t i s t h e y d o b e n (i->n y) o f f o b v i o u s l y t a l k i n g a b o u t i t w i t h r e g a r d t o s a l e s e n a b l e m e n t a n d h o w y o u t r a i n s a l e s p e o p l e
a n d i t h i n k w e (*->a) r e s t a r t i n g t o s e e o p p o r t u n i t i e s a r o u n d t h e w o r l d t o n o w c o n t i n u e t o h a v e t h o s e d i s c u s s i o n s a s w e g o i n t o 2 0 1 9 a n d (i->*)
e v e r y b e s t p r a c t i c e w e c a n b r i n g i n t o t h e b u s i n e s s f r o m w h a t i b e r d r o l a h a s (r->w) o (l->r) l (e->*) d w i d e a n d a n y t h i n g e l s e w e c a n f i n d t h a t s g o i n g o n i n t h e i n d u s t r y
r i g h t n o w w h e r e w e s e e i t i s a s i t d e v e l o p s a n d i t h i n k m o s t w o u l d a g r e e t h a t t h e s t o r a g e i s n o t
w h i c h w e w e r e e m b a r k i n g u p o n b u t w e s a w t h e o p p o r t u n i t y t o a c q u i r e a n a l r e a d y m a r k e t a c c e p t e d
s o w e c a n d o t h a t w i t h r e n e w a b l e s w e h a v e r a t e c a s e s t h a t a r e a l r e a d y i n p l a c e t h a t a r e g o i n g t o h e l p u s a n d i t s g e t t i n g m o r e e f f i c i e n t w i t h a l l o f o u r o p e r a t i o n s
s o m e (o n e->*) w i l l t r a v e l a l o n g w a y b u t n o t w i t h f r e q u e n c y w h e n w e l o o k a t m o s t o f o u r s t u f f f r o m (*->a) m a r k e t i n g p e r s p e c t i v e a n d o u r c u r r e n t
t h e n t h e p r o j e c t s t h a t t r a n s c o h a s i n t h e a c p r o c e e d i n g w o u l d b e u p n e x t (a->*)
t o w a r d s t h e e n d o f t h i s y e a r a n d t h e n a l s o w e v e t a l k e d a l o t a b o u t a g g r e s s i v e l y d e a l i n g w i t h i n v e n t o r y w e v e d o n e a l o t o f t h a t i n t h e f i r s t 3 q u a r t e r s
t h i s i s w h a t w e f e e l m o s t c o m f o r t a b l e s a y i n g t h i s i s t h e f o u n d a t i o n f o r a s t r o n g p l a n (*->a n d) w e t h i n k i t s a n a m b i t i o u s p l a n a n d w e r e e x c i t e d (a b o u t i t->*)
t h e o t h e r t h i n g t h a t h a p p e n s i n t h e u n i t a r y t a x r e g i m e i s s o m e t i m e s s t a t e s w i l l c h a n g e t h e i r a l l o c a t i o n f a c t o r s w h e t h e r i t s
w e c o m p l e t e d t h e m i g r a t i o n o f a m (b->*) r o s (e->*) i n q 1 a n d d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r w e c o m p l e t e d t h e a c c o r d m i g r a t i o n
w e c o n t i n u e t o f o c u s o n c o n t r o l l i n g c o s t t o m a i n t a i n p o s i t i v e c a s h f l o w a n d l o o k f o r a n y p o t e n t i a l o p p o r t u n i t i e s
i t h i n k w e h a v e a l o t o f f l e x i b i l i t y a n d w e h a v e b u i l t t h e s e p l a n s w i t h t h e e y e o f b e i n g a b l e t o e f f e c t i v e l y s c a l e u p a n d s c a l e d o w n
s o l o o k a t o u r a s s e t s a n d r e g u l a t o r y d i v e r s i t y t h a t p r o v i d e s s t a b i l i t y a n d p r e d i c t a b i l i t y t h a t y o u w a n t t o s e e i n a c o m p a n y l i k e o u r s
c r e d i t s g o i n g f o r w a r d s o i n t h a t y e a r s o a l l t h e b u s i n e s s e s i m p r o v e d b u t t h e e a r n i n g s e n d e d u p b e i n g f l a t b e c a u s e o f t h e t a x e s
a n d m e e t i n g y o u r n e e d s a s i n v e s t o r s s o t h a n k y o u v e r y m u c h a n d l o o k f o r w a r d t o t a l k i n g t o y o u (a t->i n) a f u t u r e d a (t e->y) t h a n k y o u b y e (b y e->*)
t o c o n t i n u e t o s e r v i c e t h e c l i e n t w i t h i n f o r m a t i o n a n d t h e d a t a t h e y n e e d t o d o t h e i r j o b w e l l c o n t i n u e t o b r i n g t h e m c o s t s a v i n g o p p o r t u n i t i e s a n d
s o i n c l o s i n g i j u s t w a n t t o s a y t h a n k s f o r y o u r a t t e n t i o n w e r e a l l y f e e l o p t i m i s t i c
i t s p r o b a b l y f a i r t o s a y t h a t t h e r e s a l i t t l e b i t o f (a->*) c a p a c i t y g o i n g i n t h e r e a h e a d o f d e m a n d s o t h a t s o n e t o b e c a r e f u l o f
a n d y o u l o o k a t t h e a c u t e c a r e t h a t y o u c a n d e l i v e r t h r o u g h a s t r o n g r e t a i l n e t w o r k y o u l o o k a t t h e o t h e r t h i n g s y o u c a n d o t o (b u i->d e) l (d t h->i v) e (*->r) s t a r r a t i n g s t (h e->o) h e a l t h p l a n s a n d o t h e r t h i n g s
w e f i g u r e w e l l b e a b l e t o i m p r o v e o u r a u t o m a t i o n a n d t h e n g e t m o r e s y s t e m e f f i c i e n c y o u t o f t h a t
f i n a l l y o f f s h o r e t h i s h a s b e e n t o u c h e d o n a l i t t l e b i t a n d i t s r e a l l y m o s t l y f a l l s o u t s i d e o f t h e p l a n n e d s c o p e b u t i t s (a->*)
s o n o c h a n g e o n a c o n s o l i d a t e d b a s i s f o r t h a t i t e m b u t w h e n y o u d o l o o k a t t h e r e n e w a b l e s r e s u l t s t h e y l o o k a l i t t l e l o w f o r t h e y e a r
i t h i n k y o u w i l l d e f i n i t e l y g e t a s e n s e t h e r e (*->i) s a v e r y r i c h o p p o r t u n i t y s e t h e r e a n d w e r e a l l y h a v e t h e t e a m t o d e l i v e r i n t h i s m o m e n t s o
w e b e l i e v e t h a t b y l i s t e n i n g t o o u r c l i e n t s a n d o f f e r i n g t a i l o r e d p r o d u c t s t h a t s o l v e t h e i r c r i t i c a l n e e d s
a n d u n f o r t u n a t e l y f o r u s w e s c r a t c h o u r h e a d s w i t h t h a t b e c a u s e w e w o u l d (*->h a) v e l i k e d t o h a v e a l l t h i s d o n e i n t h e b a c k r o o m a n d f i g u r e (d->*) o u t h o w t o s o l v e t h e s e t h i n g s
t h a t s a i d w e r e l o o k i n g f o r w a r d t o s h a r i n g a d e e p e r p e r s p e c t i v e o n o u r s t r a t e g i e s a n d o u r l o n g t e r m o u t l o o k w i t h y o u a t o u r d e c e m b e r i n v e s t o r d a y
g r o s s p r o f i t f o r t h e q u a r t e r w a s a l s o w e i g h e d d o w n b y i n c r e a s e d d e p r e c i a t i o n e x p e n s e a n d 2 u n u s u a l n o n r e c u r r i n g c h a r g e s
t o p u t t h e s e p r o g r a m s i n p l a c e b e c a u s e w e i n s o m e c a s e s w e t a k e r i s k o n o u r a b i l i t y t o g o o u t a n d c o n t r a c t t h e s e t h i n g s
q u i c k q u e s t i o n s i t l o o k s l i k e y o u r o p e r a t i n g m a r g i n s w e r e a l o t b e t t e r k i n d o f r e l a t i v e t o t h e r e s t o f t h e f i s c a l y e a r h e r e
i n c l u d i n g a l l t h e t h i n g s w h i c h w e v e a l r e a d y t a l k e d a b o u t a n d j o (h->*) n w i l l b e c o v e r i n g a l i t t l e b i t m o r e a s w e g o t h r o u g h t h e b u s i n e s s s e g m e n t s
r e g u l a t o r s c u r r e n t l y a u t h o r i z i n g r e t u r n s a n d y o u m a k e t h a t j u d g m e n t a s t o w h e t h e r y o u c a n s t a y o u t o u r p r e f e r e n c e a s i s a i d f r o m (*->a) r a t e p e r s p e c t i v e w e d l o v e t o s t a y (o->*) u (t->p)
w h e r e y o u c a n t h e n u t i l i z e i t t o h e l p i n t h e d i s t r i b u t i o n s y s t e m a n d t h e n a l s o f o r t (h e t->*) r a n s m i s s i o n s o y o u r e b r i n g i n g i (*->t i) n t (*->o t) h e
t h e w h a t i s h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t w h a t y o u g u y s a r e e x a c t l y p l a n n i n g i n t e r m s o f g e t t i n g i n t o t h e e a r n i n g s s h a r i n g
t h e r e (i->*) s a m o r e n a t u r a l c h u r n t h e r e w i t h b r o k e r s a n d s o f o r t h a n d s o s o m e o f t h a t w h e n y o u l o o k a t t h e c h u r n i t s n o t a n y o n e r e a s o n y o u v e g o t a c o u p l e (o f->*) d i f f e r e n t m a r k e t s e g m e n t s
w h a t c a n w e d o t o h e l p s o l v e t h e e n e r g y i s s u e s t h a t w e r e f a c i n g i n n e w y o r k a n d n e w e n g l a n d
a n d i t h i n k w h e n w e d r i l l i n t o t h e l a r g e m o n e y c e n t e r b a n k s w e r e t a l k i n g a b o u t a h a n d f u l o f c l i e n t s
w e c o u l d b e f a c i n g a m o r e m o d e r a t e g r o w t h i n u s s h a l e p r o d u c t i o n i n t h e c o m i n g y e a r s t h a n w h a t t h e m o s t o p t i m i s t i c v i e w s h a v e b e e n s u g g e s t i n g
w e v a l u e a n t h e m a s a c l i e n t a n d w e v e r y m u c h w o u l d l i k e t o c o n t i n u e w o r k i n g w i t h t h e m f o r t h e l o n g t e r m
b u t a s i m e n t i o n e d e a r l i e r i t h i n k o u r t a r g e t g r o w t h m o d e l o f m i d t e e n s w i l l h a v e a c o m b i n a t i o n o f
n u m b e r t h r e e y o u h a v e n u c l e a r p l a n t s u p s t a t e t h a t w h i l e t h e y r e b e i n g s u p p o r t e d n o w b y t h i s c o n c e p t o f z e c s z e r o e n e r g y c r e d i t s
p r o c u r e m e n t i s s o m e w h a t s i m i l a r s t o r y w e s t a r t e d o n t h a t q u i t e e a r l y t h e r e s a l o t w e c a n d o t h e r e i n t e r m s o f b r i n g i n g
m a k e t h e m m o r e i n t u i t i v e i f w e h a v e s o m e t h i n g i n t h e p a t i e n t s h i s t o r y e v e n i f t h e y w e r e n t o u r p a t i e n t a t t h e t i m e t h a t w e r e a b l e t o g e t a n d u n d e r s t a n d
a (*->n d a) r e l o o k i n g f o r w a r d t o a n i c e e a s y y e a r w i t h m i n i m a l c h a l l e n g e s a n d h o p e f u l l y m o r e o p p o r t u n i t i e s
r e l a t i v e t o o u r e x p e c t a t i o n s w e a r e r e a l i z i n g s o m e e a r l y b e n e f i t s f r o m o u r e f f o r t s t o d r i v e g r e a t e r e f f i c i e n c y a n d e f f e c t i v e n e s s
s o i t s t h e s m a r t m o v e t o p i c k y o u r b a t t l e s c a r e f u l l y a n d f o c u s o n t h e w o r k t h a t y o u t h i n k i s g o i n g t o b e m o s t
w i t h t h e c h a n g e s r e l a t i n g t o t h e c o r p o r a t e t r a n s f o r m a t i o n p r o g r a m a n d t h e o r g a n i z a t i o n a l s t r e a m l i n i n g n o w w e l l b e h i n d u s
t h e g o a l t h i s y e a r i s e s s e n t i a l l y t o i m p l e m e n t a n d p u t i n p l a c e a l l t h e t e c h n o l o g y
t i m e s t o d r i l l e a c h w e l l s a r e b e g i n n i n g t o s h o r t e n w i t h o n e w e l l b e i n g d e l i v e r e d i n a r e c o r d 1 6 d a y s f r o m s p (u d->o t) s t o t o t a l d e p t h
a b o u t t h i s t i m e (*->o r) a l i t t l e b i t l a t e r l a s t y e a r a n n o u n c e d (t h e->a) n i k e t r a n s a c t i o n w h i c h w a s n t (o u r->a) n e w p r o j e c t b u t (w e->i t) w a (n->s) t (t->*) o t a k e s o m e o f o u r e x i s t i n g m e r c h a n t c a p a c i t y
o f t h e r e p r i c i n g s o w e d i d r o l l t h o s e p r i c e s o u t b u t w e l l s e e s o m e c o n t i n u e d b e n e f i t c o m i n g i n t o
t h e t a x e q u i t y m a r k e t i s s t i l l a v a i l a b l e a l t h o u g h t h e r e s a l o t o f w a i t a n d s e e o n t a x r e f o r m e x a c t l y h o w t h a t s g o i n g t o b e i m p a c t e d
w e p r o v i d e e n d t o e n d d i g i t a l b u s i n e s s o p e r a t i o n s a n d t e c h n o l o g y s e r v i c e s f o r t h e i r g l o b a l a s s e t m a n a g e m e n t g r o u p
r e t a i l s e g m e n t g r o w t h c a n a t l e a s t p i c k u p f r o m k i n d o f a 1 r u n r a t e i m p r o v e m e n t l e v e l
s o j u s t a f e w m o r e s l i d e s o n t h e f i n a n c i a l a s p e c t a n d t h e n a s j i m m e n t i o n e d w e l l g e t i n t o t h e m o r e d e t a i l s (a r->*) o (u->*) n (d->*) t h e b u s i n e s s e s t h e m s e l v e s
i s r e a l l y w h a t t e l l s t h e s t o r y h e r e a n d w e r e s t a r t i n g t o g e t m o r e a n d m o r e c a s e s t u d i e s a r o u n d t h e s u c c e s s o f t h e t e c h n o l o g i e s t h a t w e d e p l o y
b e a s t r a n s p a r e n t a s p o s s i b l e a s t o t h e r e s u l t s a n d b e r e s p o n s i v e t o t h e c o m m e n t s t h a t w e r e c e i v e d f r o m i n v e s t o r s o v e r t h e l a s t y e a r
i d o n t k n o w i f i t s r e a l l y d i r e c t l y i m p a c t i n g u s p e r s e w i t h t h e c o n s t r a i n t s o n t h e c r u d e s i d e
n o w f o r q 1 o f 1 9 w e e x p e c t t o b e i n t h e l o w e n d o f t h i s r a n g e n o w w e r e g o i n g t o h a v e t h e n o r m a l i m p a c t o f w i n t e r
h a v e a g r e a t r e s t o f t h e d a y t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
i f y o u t a k e o u t f r e i g h t a n d y o u l o o k a t t h e c o m m o d i t y s i d e w e v e r e a c h e d s o r t o f (*->a) p l a c e w h e r e w e f e e l l i k e
(*->i) f e e l l i k e i a s k y o u t h i s e v e r y q u a r t e r b u t b a c k o n t h e b a l a n c e s h e e t a s i t r e l a t e s t o y o u r c a s h p i l e
j u s t m a d e r e c e n t l y t o m o v e i n t o t h e n e x t p h a s e o n s h a r e d s e r v i c e c e n t e r s w h i c h i s r e a l l y a r o u n d f e a s i b i l i t y
o f 2 0 1 7 n o w u n f o r t u n a t e l y w e h a v e n o t y e t b e e n a b l e t o o b t a i n t h e n e e d e d r e g u l a t o r y a p p r o v a l f r o m t h e r u s s i a n a u t h o r i t i e s s o
a n d w (e->i) l l l e v e r a g e o u r l e a d e r s h i p p o s i t i o n i n r f i d t o b u i l d p a r t n e r s h i p s a n d g r o w s h a r e w i t h i n t h e c o r e b u s i n e s s
i n d u s t r y t r e n d o f a s e c t o r b a s e d o e s n o t o v e r l y i m p a c t y o u a n d i t h i n k w e r e p r e t t y g o o d p o s i t i o n (e d->*) f o r t h a t
f o r f u t u r e i n i t i a t i v e s p a r t i c u l a r l y i n v e s t i n g i n t e c h n o l o g y t o d r i v e f u r t h e r e f f i c i e n c i e s i n t h e s t o r e s o p e r a t i n g m o d e l
w e h a v e t o r e c o g n i z e t h a t t h i s i s a n i m p o r t a n t l o n g t e r m c u s t o m e r d e c i s i o n t h a t n e e d s i n p u t a n d c a r e f u l c o n s i d e r a t i o n
d e p e n d i n g o n t h e s t r u c t u r e t h a t w e e m p l o y f o r r e v e n u e i n t h e s e c o l l a b o r a t i o n s c a n a f f e c t t h e t i m i n g o f t h e r e v e n u e r e c o g n i t i o n
w i t h i n 2 0 1 7 w e r e s e t s e v e r a l b u s i n e s s s t r a t e g i e s a n d t a c t i c s t o e n a b l e g r e a t e r v a l u e p r o d u c t i o n s h i p m e n t s
f i e l d t e c h n o l o g y a n d c u s t o m e r c o n n e c t i o n t e c h n o l o g (y->i e s) w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o i n v e s t t h e r e m a k e s u r e t h a t w e h a v e a l e a d e r s h i p p o s i t i o n
s i m i l a r u t i l i z a t i o n r a t e s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r v e r s u s w h a t y o u h a d i n t h e s e c o n d h a l f o f 1 8 o r (w a->i) s t h e r e a n y
t o p u t i t s i m p l y w e u s e d t o m a k e t o o m a n y p i e c e s o f t r a d i t i o n a l t v a d v e r t i s i n g a n d w e u s e d t o t a k e t h e m o f f a i r b e f o r e t h e y r e a c h t h e i r f u l l e f f e c t i v e n e s s
t h e a d d i t i o n a l a c t i v i t i e s t h a t w e h a v e a r e f o c u s e d o n g r o w i n g c a p a b i l i t y o n
w e b e l i e v e t h i s i n v e s t m e n t h a s b e e n a k e y d r i v e r o f o u r l i k e f o r l i k e s a l e s p e r f o r m a n c e a l o n g w i t h t h e g r o w t h i n p a s s e n g e r n u m b e r s
t o h a v e t h e i n i t i a l r (*->e) a (t e->d) h a s b e e n v e r y p o s i t i v e b u t w e r e a l l y d o n t h a v e w h a t i w o u l d c a l l a f u l l y b a k e d
i n e a c h o f o u r b u s i n e s s u n i t s w e c o n t i n u e t h e s e a c t i v i t i e s a n d a s w e l l a f e w a d d i t i o n a l t a r g e t a c t i v i t i e s w i t h s p e c i f i c m a r k e t l e a d e r s
w i t h r e g a r d t o r a i l t r a n s p o r t a t i o n w e w e r e a b l e t o l e v e l o u t t h e e f f e c t (s->*) f r o m t h e r e o r g a n i z a t i o n o f t h e s e g m e n t
i n v e s t t h e t o t a l n e t p r o c e e d s o f t h e s p r e a d s (s->*) a l e i n t o b u y b a c k s t h i s y e a r a n d n o m o r e a n d n o l e s s t h a n t h a t c a n i j u s t b e c l e a r
r e f l e c t i n g t h e t i m i n g o f v a r i o u s r o l l o u t s (w h e r e->b u t) w e c o n t i n u e t o e x p e c t s a l e s t o b e u p a b o u t 1 5 f o r t h e f u l l y e a r
a s y o u k n o w w e b e n e f i t e d f r o m a s o f t c o m p a r a t o r i n t h e f o u r t h q u a r t e r l a s t y e a r a s w e l a p p e d b o t h d e m o n e t i z a t i o n i n i n d i a
t h i s f o c u s o n r e t u r n i n g t o p r o f i t a b i l i t y i s o u r o v e r a r c h i n g m a n d a t e a n d i s i n c o r p o r a t e d i n (*->t o) a l l o f o u r i n i t i a t i v e s
w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e o p p o r t u n i t i e s t o g r o w t h e b u s i n e s s i n a d d i t i o n a l a r e a s w h e r e w e c a n l e v e r a g e o u r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s
a t o n e p o i n t e a r l (y->i e r) i n t h e c a l l t h a t y o u h a d a l i t t l e b i t o f a p i c k u p t h i s q u a r t e r j u s t t r y i n g t o u n d e r s t a n d h o w y o u r e t h i n k i n g a b o u t t h a t g o i n g f o r w a r d
a g a i n s t t h e f i r s t q u a r t e r w e a r e v e r y v e r y e x c i t e d a n d o p t i m i s t i c o f (*->a) c o n t i n u e d o r g a n i c g r o w t h
w e v e c h a n g e d t h e w a y w e i n n o v a t e q u i t e s i g n i f i c a n t l y a n d w e (*->a) r e p l e a s e d t o s e e t h a t o u r i n n o v a t i o n p i p e l i n e
m e a n w h i l e o u r l a r g e s t o r e i n h e a t h r o w t e r m i n a l 3 i s c u r r e n t l y b e i n g r e d e v e l o p e d a n d w i l l o p e n i n t h e n e x t f e w w e e k s
a c r o s s a l l c a t e g o r i e s a s w e s t a r t e d t o s e e t h e s e n e w p r o d u c t s c o m e o n l i n e i n o u r s t o r e s s o
d o w n m o d e s t l y w o r s e y e a r o n y e a r t h a n t h e t h i r d q u a r t e r s i m p l y b e c a u s e t h e f o u r t h q u a r t e r c o m p s o f l a s t y e a r i n c l u d e d
t h a t b e g e t s i n f l a t i o n i t d r i v e s u p o u r r a w m a t e r i a l s i n t h a t m a r k e t a n d w e v e g o t t o g e t p r i c i n g t o o f f s e t t h a t w h i c h w e r e d o i n g
t h i s i n c l u d e s a c o u p l e o f v e r y s i g n i f i c a n t w i n s f o r u s i n m a d r i d a n d r i o d e j a n e i r o w h i c h i l l c o m e o n t o i n a m o m e n t
i s s u e s t o c k a s c o n s i d e r a t i o n f o r t h e t r a n s a c t i o n w h i c h i s a g o o d t a x a n s w e r m a n y t i m e s f o r (*->a) c l o s e l y h e l d c o m p a n (i e->y) s (s->*) o
i t s t e r r i f i c t o s e e t h e a c c e l e r a t i o n o f p r o d u c t r e v e n u e s u n f o l d i n 2 0 1 7 o u r n e w g u i d a n c e r a n g e f o r p r o d u c t s a l e s
l i n e i d l i k e t o p o i n t y o u t o w a r d s i s t h e (5->f i f) t h r o w r e t u r n o n s a l e s t h i s i s a l s o e x c l u d i n g t h e c o s t o f u p l i f t
i n 2 0 1 6 s d i f f i c u l t o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t w e h a v e f o c u s e d o n d r i v i n g n e w b u s i n e s s g a i n s b y h e l p i n g c u s t o m e r s t o l o w e r t h e i r c o s t s
c a n b e f o u n d i n o u r p r e s s r e l e a s e p o s t e d o n o u r w e b s i t e a t k n o w l e s c o m i n c l u d i n g a r e c o n c i l i a t i o n t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s
a n d w e c o n t i n u e t o i n v e s t h e r e t o p r o v i d e n e w f o r m a t s t o l a n d l o r d s a s t h e y r e c o n f i g u r e t h e i r s p a c e
b e t t e r i n t h e s t o r e s i w o u l d s a y w e r e i f y o u a s k u s w h e r e w e a r e o n t h a t w e r e j u s t g e t t i n g s t a r t e d
t h e b u s i n e s s h a s f a c e d a n u m b e r o f c h a l l e n g e s o v e r t h e p a s t f e w y e a r s i n p a r t i c u l a r s a l e s g r o w t h h a s b e e n v o l a t i l e
w e v e b e e n a t o r a b o v e t h e h i g h e n d o f o u r l o n g t e r m t a r g e t r a n g e f o r o r g a n i c s a l e s g r o w t h f o r t h e p a s t 2 q u a r t e r s
r e l a t i v e l y l o n g t e r m v i e w o f t h e b u s i n e s s a n d s o i d o n t f e e l l i k e t h e c (u p b->*) o (a->v e) r (d->t) s a r e b a r (*->r) e (t h->d) a (t a->*) r e g o i n g t o n e e d t o b e r e s t o c k e d p e r s e
s o w e e x p e c t t o l e a v e t h e y e a r w i t h v e r y g o o d m o m e n t u m a n d f e w e r h i l l s t o c l i m b t h e e x t e r n a l e n v i r o n m e n t
o r i g i n a l g a l l i u m n i t r i d e (d e->*) v i c e s f o r g a s s e n s i n g a r e a l s o f a b r i c a t e d o n g a n o n s i l i c o n w a f e r s
c u s t o m e r s t h a t a d d v a l u e t o t h e m o n h i g h e n d p l a t f o r m s a n d t h a t w e r e b e i n g v e r y s u c c e s s f u l i n
t h i s p a r t o f t h e p o w e r m a n a g e m e n t m a r k e t a d d r e s s e s a b o u t 5 0 o f t h e o v e r a l l p m m a r k e t a n d s u p p o r t s m a n y e n d a p p l i c a t i o n s
w h i c h a r e n o t y e t i n t h e f i r s t h a l f s o i t h i n k o n t h e v o l u m e a n d p r i c i n g s i d e (w i l l->*) b e m o r e s k e w e d t o w a r d s t h e s e c o n d h a l f
b y i n d i v i d u a l s a l e s p e o p l e (i t->*) w (e n->i) t (*->h) i n s w i s h e r a n d o b v i o u s l y t h a t s n o t h o w w e d i s t r i b u t e o u r p r o d u c t f o r s a f e t y r e a s o n s
t h e f i r s t s t o r e o p e n e d i n g a t w i c k b e f o r e c h r i s t m a s a n d i s d e l i v e r i n g f o r u s v e r y p l e a s i n g r e s u l t s
s o l e t s t u r n t o r e t a i l b r a n d i n g a n d i n f o r m a t i o n s o l u t i o n s w h i l e w e a r e t h e c l e a r l e a d e r i n t h e a p p a r e l l a b e l i n g m a r k e t
a s y o u k n o w w e i n t e g r a t e d t h e p o l i s h r a i l a c t i v i t i e s i n t o t h e m (e->a) t r a n s g r o u p a n d g a v e u p u n p r o f i t a b l e r o u t e s
a n d u l t i m a t e l y w e l o o k a t t h a t w e r e g o i n g t o s t a r t l a p p i n g t h o s e c o m p s s t a r t i n g a l i t t l e b i t i n t h e f i r s t q u a r t e r n e x t y e a r
t h a t g o w e l l b e y o n d t h e p e r f o r m a n c e p o s s i b l e w i t h t o d a y s r f s o i p r o c e s s e s a n d w i l l p r o v i d e u s a s t r o n g c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e
i l l g o b a c k t o w h a t w e s a i d e a r l y o n w h i c h i h a v e n t t a l k e d a b o u t m a y b e i n t h e l a s t q u a r t e r w h i c h i s t h e o p e n n a t u r e o f t h e p l a t f o r m
i n c o n t r a s t t h e f o r e c a s t f o r s c a n d i n a v i a a n d t h e b a l t i c r e g i o n h a s b e e n i n c r e a s e d a g a i n
t h e r e s 2 m a j o r d r i v e r s t h a t w e a r e l o o k i n g a t f o r g r o w t h o r g a n i c a l l y
o u r a c q u i s i t i o n s i n p e r s o n a l c a r e c o n t r i b u t e d i n c r e a s i n g l y t o u s g t h r o u g h t h e y e a r a s w e s t a r t e d t o a n n i v e r s a r y t h e m
s o i f w e l o o k a t n e t d e b t t h e g r o u p c o n t i n u e s t o h a v e a s t r o n g c a s h p o s i t i o n
c o n t i n u e s t o b e c h a l l e n g i n g a n d i t s m i x e d b u t w e b e l i e v e m a n a g e a b l e f r o m a n e c o n o m i c s t a n d p o i n t
a s i n p r e v i o u s y e a r s t h e b i g g e s t c o n t r i b u t o r t o t h i s m a r g i n i m p r o v e m e n t c o n t i n u e s t o b e c a t e g o r y m i x m a n a g e m e n t
w e h a v e s t r e n g t h e n e d o u r p a r t n e r s h i p a n d p r o c e s s e s w i t h k e y v e n d o r s t o p r o v i d e c o n s i s t e n t a n d r e l i a b l e p r o d u c t s
w h i l e o v e r a l l m a r k e t v o l u m e s a r e s o f t t h e r e a r e p l e n t y o f o p p o r t u n i t i e s f o r n e w s o u r c e s o f g r o w t h
i n p a r a l l e l w e r e g r o w i n g a n d c h o o s i n g w h a t p r o t e i n s t o t a r g e t i n w h a t a p p l i c a t i o n s a n d m a r k e t s
a n d i t h i n k w e s p e n t a g r e a t p a r t o f t h i s y e a r b u i l d i n g t h a t c o m p l i a n c e t e a m a n d t h o s e c a p a b i l i t i e s
(*->a n d) o b v i o u s l y t h e t h i r d o n e a n d a n i m p o r t a n t o n e t h a t w e a r e r e p o r t i n g t o s i n c e a c o u p l e o f m o n t h s
i t h i n k y o u l l a l w a y s s e e t h a t a s a p a r t o f o u r l i n e u p a c o u p l e o f t h i n g s t h a t i w i l l m e n t i o n (i s->*) a s f a r a s t h e t i m e l i n e f i r s t
l a t e r o n t o d a y s c a l l i w i l l p r o v i d e y o u w i t h a n o v e r v i e w o f h o w w e a r e b e n e f i t i n g f r o m o n e o f o u r m o r e r e c e n t d e a l s
t h e o n l y s h i f t i d s a y f r o m t h e t r e n d s w e v e b e e n s e e i n g i s r e a l l y i n r u s s i a w h e r e i t s (*->s) t a b i l i z e d a b i t
p o c k e t s o f d e f l a t i o n o v e r a l l t h i n g s a r e s t a b i l i z e d a n d w e d o n t e x p e c t m u c h i m p a c t t h i s y e a r g o i n g i n t o n e x t y e a r
y o u m e n t i o n e d m i n i n g (y o u->*) e x p e c t (*->e d) t o r e b o u n d i n f o u r t h q u a r t e r o n e a s i e r c o m p s b u t y o u a l s o m e n t i o n e d b e n e f i t f r o m n e w s a l e s
e i t h e r i n t h e c l o u d o r o n t h e a p p s p r o c e s s o r a n d t h e y r e f i n d i n g m o r e a n d m o r e a p p l i c a t i o n s t h a t c a n f i t i n t h i s p r o c e s s o r s o a s y o u g o t h r o u g h o u t t h e y e a r a n d t h e p r o d u c t s (a r e->*) i n t r o d u c e d w e l l t a l k m o r e a b o u t t h e u s e c a s e s b u t t h e y f o r s u r e a r e e x p a n d i n g
a n d s o t h e s e a r e t e c h n o l o g i e s t h a t t h e y l l t u r n o f f i n v e r y d i r e t i m e s b u t t h e y w i l l e n d u p t u r n i n g (i->*) t (*->h e m) b a c k o n b e c a u s e i t s n o t v e r y s m a r t e c o n o m i c a l l y t o h a v e t h e s e t u r n e d o f f f o r (a->*) l o n g p e r i o d (*->s) o f t i m e b e c a u s e y o u r e g o i n g t o b (e b->*) a s i c a l l y b l o w o u t y o u r p i p e
s o i (i->*) t s a l i t t l e b i t h a r d f o r m e t o c o m m i t t o t h a t a l t h o u g h i t h i n k t h e r e (i->*) s o n e c u s t o m e r t h a t i s d e s i r (o u s->e d) t o p r e s s r e l e a s e w i t h u s o n w h a t t h e y r e d o i n g a t 3 0 0 m i l l i m e t e r b u t f o r t h e m o s t p a r t i t h i n k i t s j u s t t o t r a c k t h e r e v e n u e a n d l i s t e n t o t h e c a l l s w a t c h t h e n u m b e r s
t h e s e r a n g e i m p r o v e m e n t s w e r e a k e y d r i v e r o f o u r s e a s o n a l p e r f o r m a n c e w i t h c h r i s t m a s c a r d s w r a p g i f t i n g s e a s o n a l w i g (*->g) i (*->n) g s d (i->*) a r (*->r) i e s c a l e n d a r s a n d d e c o r a t i o n s a l l d e l i v e r i n g a s t r o n g p e r f o r m a n c e o v e r t h e c h r i s t m a s p e r i o d
t h i s p a s t q u a r t e r w e a n n o u n c e d a v a i l a b i l i t y o f d e s i g n k i t s f o r t h i s p r o c e s s w h i c h e n a b l e s u s t o b r o a d e n o u r c u s t o m e r b a s e i n t h i s n e w s e r v e d m a r k e t w e a r e s e e i n g s t r o n g i n t e r e s t i n t h i s t e c h n o l o g y w i t h m u l t i p l e h i g h e n d s e r i o u s e n g a g e m e n t s
t o s u m m a r i z e w e r e m a i n p l e a s e d b y t h e o v e r a l l m a r g i n p e r f o r m a n c e o f t h e b u s i n e s s e s d u r i n g t h e p a s t 2 y e a r s a s k e y m a r k e t s h a d c o n t i n u e d t o c o n t r a c t a l o n g w i t h s t r o n g p o t e n t i a l p r e s e n t e d b y n e w p r o d u c t o f f e r i n g s a l r e a d y d e v e l o p e d o r i n d e v e l o p m e n t w i t h i n t h e g r o u p
t h a t s w h y w e h a v e t h e c o n f i d e n c e o f t h e g r e a t e r t h a n t h e 2 5 b u t i t s r e a l l y b a s e d o n w h a t t h e c u s t o m e r s a r e t e l l i n g u s a n d o u r j u d g m e n t o f t h e r e l i a b i l i t y o f t h e c u s t o m e r a n d t h e i r o w n m a r k e t s a n d t h e i r p o s i t i o n i n t h e i r o w n m a r k e t s
a n d a s i k e e p s a y i n g i t i s i m p o s s i b l e t o p r e d i c t h o w m a n y t e n d e r s w i l l c o m e o n t o t h e m a r k e t e a c h y e a r b u t w e e x p e c t t o c o n t i n u e w i n n i n g b e t w e e n 2 0 a n d 3 0 u n i t s i n a n a v e r a g e y e a r w e l l i n t o t h e l o n g t e r m
w e l l c o n t i n u e t o m o n i t o r t h e s e r e s u l t s c l o s e l y w h i l e a t t h e s a m e t i m e w e r e d e v e l o p i n g a t r i a l f o r s m a l l e r s t o r e s a s w e l l a s a l o w e r c o s t v e r s i o n a n d o f c o u r s e w e l l k e e p y o u p o s t e d o n t h e r e s u l t s o f t h o s e t r i a l s
p a r t o f t h a t i s m a k i n g s u r e t h a t w e a r e t r e n d r i g h t a n d t h a t o u r s t y l e s m a t c h t o d a y w h a t o u r c u s t o m e r s a r e l o o k i n g f o r a n d t h e n f o c u s e d o n i n n o v a t i o n a n d s o y o u l l s e e u s
a s a l w a y s v a l u e c r e a t i o n f o r s h a r e h o l d e r s r e m a i n (s->*) c e n t r a l t o o u r p l a n s a n d s o w e l l c o n t i n u e t o f o c u s o n p r o f i t a b l e g r o w t h c a s h g e n e r a t i o n a n d o p t i m a l u s e o f c a s h w h i l s t i n v e s t i n g f o r t h e f u t u r e
c u s t o m e r s r e c o g n i z e t h a t o u r a u d i o s o l u t i o n s a r e o p t i m i z e d t o d e l i v e r t h e b e s t p e r f o r m a n c e f o r t h e s e t y p e s o f t a s k s a n d t h i s i s r e s u l t i n g i n s t r o n g d e s i g n a c t i v i t y a c r o s s a l l t y p e s o f i o t d e v i c e s f o r o u r m i c r o p h o n e s a s w e l l a s o u r a u d i o p r o c e s s o r s
o u r s t r a t e g y o f e f f e c t i v e l y m a n a g i n g o u r s p a c e a n d a s s e t s c o n t i n u e s t o p r o d u c e s t r o n g c a s h g e n e r a t i o n a n d s u s t a i n a b l e p r o f i t s g r o s s m a r g i n w a s w e l l m a n a g e d u p 8 0 b a s i s p o i n t s i n t h e h a l f
w i t h i n t h e p r e s e n t s e r v e (d->*) m a r k e t b y d o i n g a c t i v i t i e s s u c h a s w e h a d a n n o u n c e (m e n->d w i) t (*->h) i n c h i n a t h a t w e d i d n t s p e c i f i c a l l y t a l k a b o u t i n t h i s c a l l b e c a u s e n o s p e c i f i c p r o g r e s s w a s m a d e (*->o) n (o->a) m a t e r i a l
o u r s u c c e s s f u l h i g h s t r e e t s t r a t e g y r e m a i n s u n c h a n g e d w e c o n t i n u e t o d e l i v e r o n o u r m a r g i n g r o w t h a n d c o s t s a v i n g s w i t h m o r e t o g o a n d w e l l c o n t i n u e t o w o r k o n h o w w e u s e o u r s p a c e t o b e s t d e l i v e r t h e s t r a t e g y
w e a l s o s a w i n s t a l l a t i o n s e r v i c e s w e r e a d d i t i v e t o s a l e s w e b e l i e v e i n s t a l l a t i o n s e r v i c e s h e l p s u s i m p r o v e o u r b r a n d a n d i n c r e a s e s o u r a c c e s s t o a w i d e r c u s t o m e r m a r k e t (w e->*)
s o i m r e a l l y n o t t h a t n e r v o u s a b o u t w h a t w e b e l i e v e i s g o i n g t o h a p p e n i n t h e r a w m a t e r i a l m a r k e t s w h i c h w e b e l i e v e r a w s a r e g o i n g t o m o v e u p n e x t y e a r b u t w e d o b e l i e v e (w->t h) e (*->y) r e g o i n g t o m o v e u p i n a f a i r l y o r d e r l y f a s h i o n
w i t h t h e p r o m i s e t o p r o v i d e i n n o v a t i v e a n d r o b u s t p r o d u c t s a n d i m p r o v e (d->*) r e s p o n s i v e n e s s t a k i n g r o o t w e l o o k t o f u r t h e r d e v e l o p o u r m i d w e s t c h a n n e l a n d b e g i n e x p a n d i n g o u r i n d i r e c t c h a n n e l i n t o (*->t h e i n t o) a d d i t i o n a l r e g i o n s o f t h e c o u n t r y w i t h i n
t h i s i n c l u d e s o u r o n g o i n g w o r k o n s p a c e a n d c a t e g o r y m i x m a n a g e m e n t i m p r o v e m e n t s t o s t o r e l a y o u t s a n d e n v i r o n m e n t a s w e l l a s d e v e l o p i n g s t o r e f o r m a t s t h a t p o s i t i o n u s w e l l f o r t h e f u t u r e
f o r f u l l y e a r 2 0 1 8 w e (w e->a) r e p l e a s e d t o d e l i v e r 1 1 t o p l i n e g r o w t h w i t h s t r o n g o p e r a t i n g l e v e r a g e a h e a d o f t h e e x p e c t a t i o n s w e h a d i n t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r a n d w e l l a b o v e t h e g r o w t h r a t e s w e s a w i n m o s t o f t h e e n d m a r k e t s w e s e r v e
a n d d i d n t r e f l e c t t h e s t o r e s e t t h a t y o u s e e i n o n e o f o u r c u r r e n t n e w s t o r e o p e n i n g s m e a n i n g t h a t w e d i d n t o f f e r e v e r y t h i n g i n t h o s e s t o r e s i w o u l d s a y p r o b a b l y a b o u t
w e a l r e a d y h a v e a h u g e i n s t a l l e d b a s e o f i n f o r m a t i o n c o l l e c t i o n c a p a b i l i t y w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e f u l l y l e v e r a g e t h a t t o o u r a d v a n t a g e a n d o u r c u s t o m e r s a d v a n t a g e m o v i n g f o r w a r d s o t h a t s g o i n g t o g e t a n a r e a t h e s e c o n d w o u l d b e t a l e n t
t r u l y o w n i n g t h a t c u s t o m e r e x p e r i e n c e w i t h s o m e b o d y e l s e a t t h e h e l m i n t e r m s o f t h e i n s t a l l a t i o n s o w e v e r e a l l y f o c u s e d o n i n s t a l l a t i o n t r a i n i n g a n d w e l l c o n t i n u e t o d o t h a t t h a t w i l l a l w a y s b e a b i g p a r t o f w h a t w e d o
t h i s a d d i t i o n a l s p a c e c o m b i n e d w i t h s t r o n g p r o m o t i o n a l o f f e r s a n d o u r i n c r e a s e d f o c u s o n d e s i g n f a s h i o n a n d p r o d u c t q u a l i t y h a s h e l p e d u s d e l i v e r a v e r y s t r o n g p e r f o r m a n c e i n s t a t i o n e r y d u r i n g t h e h a l f
a n d i t h i n k t h a t e x i t s t h a t d o n t m e e t e x p e c t a t i o n (s->*) i s g o i n g t o h a v e a s i g n i f i c a n t c h i l l i n g e f f e c t o n o n g o i n g i n v e s t m e n t b y p r i v a t e e q u i t y w h e n t h a t s t a r t s t o r e a l l y
l e a d c u s t o m e r s r e a l l y d o n t l i k e t o g i v e o u t w h a t t h e y r e d o i n g a n d s o m e b o d y t h a t s w o r k i n g o n a n a d v a n c e d p l a t f o r m i t s n o t n e c e s s a r i l y t h a t s t r a i g h t f o r w a r d t o d o a j o i n t p r e s s r e l e a s e
w e v e h a d g o o d i n t e r a c t i o n s w i t h m u l t i p l e p e o p l e w i t h i n t h e g o v e r n m e n t a n d i t h i n k t h a t t h e r e s a l o t o f e x c i t e m e n t t o m o v e f o r w a r d b u t t h e n e x t m i l e s t o n e h a s n o t b e e n h i t y e t
s o t h e y w o u l d b e d o n e i w o u l d c a l l i t o p p o r t u n i s t i c a l l y b e c a u s e w e t h o u g h t i t e n a b l e d u s t o e i t h e r g r o w f a s t e r e x p a n d f a s t e r o r s u p p l e m e n t e d o u r t e c h n o l o g y i n s o m e w a y t h a t w a s b e n e f i c i a l f o r c u s t o m e r s
t h a t d e t e r i o r a t i o n w a s a f u n c t i o n o f a d d i t i o n a l p r o m o t i o n a l a c t i v i t y s o m e o f t h e c l e a r a n c e w o r k o n b a m b (o o->u) a n d e n g i n e e r e d c a t e g o r i e s a s w e l l a s t h e s a m e o b s o l e s c e n c e a n d m i x e f f e c t s o f i n s t a l l a t i o n s a l e s w e s a w i n t h e y e a r o v e r y e a r c o m p a r i s o n
b y t h e e n d o f 2 0 1 6 w e w i l l h a v e r e p l a c e d o v e r h a l f o f o u r p r o d u c t w i t h a f r e s h c o n t e m p o r a r y l i n e m o s t o f t h i s a s s o r t m e n t i s i n o u r s t o r e s t o d a y a n d c u s t o m e r f e e d b a c k h a s b e e n v e r y p o s i t i v e
o u r e x t e n d e d g i f t i n g r a n g e s p e r f o r m e d p a r t i c u l a r l y w e l l a n d o u r n e w f u l f i l l m e n t c e n t e r i n g u e r n s e y e n a b l e d u s t o m (e->a k) e (t->*) r e c o r d l e v e l s o f d e m a n d f o r b o t h g i f t i n g a n d g r (e e t->a d) i n g c a r d s o v e r t h e k e y e v e n t s i n t h e p e r i o d
t h i s e f f o r t w i l l y i e l d u s a c a (d->t e g o) r (e->y) o f t a r g e t s t h a t w i l l a l l o w u s t o u t i l i z e o u r s t r o n g f i n a n c i a l p o s i t i o n t o a c c e l e r a t e o u r g r o w t h a n d d i v e r s i f i c a t i o n e f f o r t s w h i l e l e v e r a g i n g o u r s t r o n g c o m p e t e n c i e s i n m a n u f a c t u r i n g e x e c u t i o n
s o m e t h i n g t h (e y->a t) w e r e d o i n g w i t h o u r p l a t f o r m t h e r e b u t i t h i n k p r o b a b l y t h e s t r o n g e s t w a y t o m e a s u r e u s i s j u s t o n t h e c o n t i n u o u s q u a r t e r o v e r q u a r t e r g r o w t h a n d w h a t w e l l b e u p d a t i n g o n
a s w e l o o k a t t h e n e x t s e v e r a l k i n d o f (*->c a l l e d) q u a r t e r s m a t c h e d u p w i t h t h e o r d e r s e a s o n w h i c h w e s a i d (h a->i) s k i n d o f p u s h e d o u t i n t o t h e q 4 q 1 t i m e f r a m e w e r e n o t l o o k i n g a t m a t e r i a l c o s t s t h a t a r e t e r r i b l y d i s s i m i l a r t o w h e r e w e w e r e a t t h i s t i m e l a s t y e a r
a n d i n a d d i t i o n t o m a d r i d w e r e a l s o p l e a s e d t o t e l l y o u t o d a y t h a t w e v e w o n a n o t h e r v e r y s i g n i f i c a n t t e n d e r w h i c h w i l l s e e u s o p e n o u r f i r s t s h o p s i n s o u t h a m e r i c a i n r i o d e j a n e i r o
w e w e r e c o r r e c t l y i n f o r m e d (t h->*) a t t h e m o m e n t t h a t t h e e x p i r y d a t e w a s t h e r e t h a t t h e y h a d n o t t h e i n t e n t i o n t o e x e r c i s e a n d s o i t h i n k b o t h p a r t i e s
r u n w h a t w e t h i n k w i l l b e t h e f i n a l c l i n i c a l s t u d y t o r e s u l t i n t h e f u l l l i c e n s u r e b u t r e a l l y w o r k w i t h t h o s e v e t e r i n a r i a n s t o u n d e r s t a n d t h e t h e r a p e u t i c g a i n i n c r e a s e d c o n f i d e n c e i n i t
e a c h o f t h e s e c a t e g o r i e s a r e p r o v i d i n g n e t s a v i n g s r a n g i n g b e t w e e n 5 a n d 8 w e v e b e e n a c t i v e l y s t a f f i n g t h e p r o c u r e m e n t o r g a n i z a t i o n a n d w e a r e n o w a t 8 0 o f o u r e x p e c t e d s t a f f i n g l e v e l s
w i l l h e l p u s a n d t h e n a s w e r o l l o u t t h e f i n a l s o l u t i o n s e t t h o s e i n d i v i d u a l l i n k s t o t h a t m i d d l e w a r e i f y o u w i l l j u s t g o a w a y a n d t h e y r e s e a m l e s s s o i t h i n k t h e a p p r o a c h w e v e t a k e n
g o i n g b a c k t o t h e p o i n t s (*->y o u) m a d e e a r l i e r a b o u t y o u r i m p r o v i n g f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y i k n o w y o u g a v e s o m e s o r t o f g u i d a n c e a r o u n d y o u r d e b t r a (t->i s) i n g c a p a b i l i t y i n t h e p a s t w h e n w e w e r e d i s c u s s i n g
a f t e r o u r e x t e r n a l a s s e s s m e n t o f o u r s e n i o r l e a d e r s i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 8 w e q u i c k l y d e v e l o p e d a n d i m p l e m e n t e d o u r i n t e r n a l t a l e n t r e v i e w a n d s u c c e s s i o n p l a n n i n g p r o g r a m s
a n d (*->w e h a v e s p e n t) c o n s i d e r a b l e e f f o r t t o m i n i m i z e f u t u r e v o l a t i l i t y w h e r e p o s s i b l e a c r o s s e a c h o f o u r b u s i n e s s e s w e a r e a t t e m p t i n g t o p r o v i d e o u r i n v e s t o r s a n d a n a l y s t s a s w e l l a s t h e e n t i r e m a r k e t w i t h t h e b e s t i n f o r m a t i o n w e h a v e a v a i l a b l e
a b o u t t h e i r e x p e r i e n c e w i t h e n t y c e s o w e b e l i e v e t h a t o u r e n t h u s i a s m f o r e n t y c e i s s h a r e d b y v e t e r i n a r i a n s a n d p e t o w n e r s a n d t h e p r i m a r y q u a n t i t a t i v e m e t r i c b y w h i c h w e a r e m e a s u r i n g i n t e r e s t
d e s p i t e a s l o w i n g g l o b a l e c o n o m i c e n v i r o n m e n t a n d t h e s e d r a m a t i c f l u c t u a t i o n s i n o i l p r i c e s w i t n e s s e d i n o u r f o u r t h q u a r t e r w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r s p e c i f i c g r o w t h i n i t i a t i v e s t o d r i v e o u r r e s u l t s
c o n s i s t e n t w i t h t h e t h i r d p i l l a r o f o u r s t r a t e g y a r o u n d c a p i t a l a l l o c a t i o n w e w i l l c o n t i n u e t o b e d i s c i p l i n e d c a p i t a l a l l o c a t o r s t o d r i v e l o n g t e r m v a l u e f o r s h a r e h o l d e r s
w e r e m a i n f o c u s e d o n o u r b a l a n c e s h e e t w i t h g r e a t l y r e d u c e d d e b t (*->a n d) l e v e r a g e a s o u r g o a l w e r e l o o k i n g a t t h e p o s s i b i l i t y o f m o n e t i z i n g c e r t a i n a s s e t s
i n t h e d a t a b u s i n e s s t h e n u m b e r o f s u b s c r i p t i o n s c o n t i n u e d t o d e c l i n e y e a r o v e r y e a r t h i s w a s a g a i n p a r t l y o f f s e t b y a m o r e f a v o r a b l e a v e r a g e p r i c i n g
w e w i l l c o n t i n u e t o d r i v e e f f i c i e n c i e s i n t h e m a n a g e m e n t o f o u r n e w p r o d u c t a n d i n n o v a t i o n e f f o r t s t h r o u g h i m p r o v e d p r o j e c t s e l e c t i o n a t t h e g r o u p l e v e l r a t h e r t h a n o u r h i s t o r i c i n d i v i d u a l d i v i s i o n (u s->v i) e (*->w s)
o u r p e r f o r m a n c e w a s i m p a c t e d b y t h e a n t i c i p a t e d f a c t o r s w h i c h i d i s c u s s e d o n t h e p r e v i o u s s l i d e w e c o n t i n u e t o e x p e c t r e v e n u e g r o w t h f o r f i s c a l 1 9 t o b e c o n c e n t r a t e d i n t h e s e c o n d h a l f
w e s e e t h i s c y c l e a s v e r y n o r m a l a n d t h a t s w h y f o r t h i s q u a r t e r w e v e s h o w n y o u i n o u r p r e s s r e l e a s e h o w o u r l o a n s a n d d e p o s i t s p e r f o r m e d w i t h a n d w i t h o u t f o r m e r a m e r i c a n c h a r t e r e d l o a n s a n d d e p o s i t s
a n d p a y i n g d o w n d e b t a n d t h e n m o r e r e c e n t l y w i t h o u r s t o c k p r i c e w h e r e i t w a s w e d i d h a v e a n o p p o r t u n i t y t o g o o u t a n d b u y b a c k s t o c k a t a p r i c e t h a t w e
q u i t e w e l l b u i l d i n g a b a l a n c e s h e e t w i t h s u p e r i o r p r o f i t a b i l i t y a n d l o w e r r i s k i n 2 0 1 6 a n o t h e r o n e o f o u r s t r a t e g i e s f o r b u i l d i n g a g r e a t c o m p a n y i s t o d i v e r s i f y o u r p r o f i t a n d r e v e n u e s o u r c e s
a m e r i c a n c h a r t e r e d s r e v e n u e s a n d f e e s a n d l o a n s a n d d e p o s i t s a r e f u l l y p r e s e n t i n t h e f o u r t h q u a r t e r b u t o n l y p a r t i a l l y p r e s e n t i n t h e t h i r d m a k i n g i t h a r d t o u n d e r s t a n d b a l a n c e s h e e t g r o w t h
h o w e v e r w e e x p e c t t o m a k e u p m o s t o f t h a t i n t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r b a s e d o n c u r r e n t i n v e n t o r y v a l u e s p r e s a l e s a l r e a d y i n p l a c e a n d t h e e x p e c t e d l o w e r (*->w a y c o) g (*->g) o i n g f o r w a r d
h o w a r e y o u t h i n k i n g a b o u t f r e i g h t (i f->*) a n d i k n o w i t s n o t e a s y t o s e p a r a t e f r o m w e a t h e r r i g h t n o w b u t d o y o u t h i n k f r e i g h t c o s t (s->*) f o r y o u r s y s t e m a r e g o i n g t o m o d e r a t e l a t e r t h i s y e a r
t h e d i v e s t i t u r e e n h a n c e s o u r f i n a n c i a l p r o f i l e a n d f u r t h e r c o n c e n t r a t e s o u r e f f o r t s i n o u r l e a d i n g a n d g r o w i n g c o n s u m e r h e a l t h c a r e p l a t f o r m w h i c h w e l l t a l k a b o u t i n d e t a i l (i n->*) l a t e r
d u r i n g t h e l u n a r n e w y e a r p e r i o d w e d o s e e a r e d u c t i o n i n c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y a n d s o y o u l l s e e a l i t t l e b i t w e a k e r d e m a n d d u r i n g t h a t p e r i o d a n d y o u l l s e e t h e i n v e n t o r y l e v e l s
s e c o n d i t m e a n s t h a t t h e b a n k e r s w h o c a m e t o (m->n) b f r o m a m e r i c a n c h a r t e r e d w e r e i n t e n s e l y f o c u s e d o n h e l p i n g t h e i r c l i e n t s g e t t h r o u g h o u r s e p t e m b e r s y s t e m s c o n v e r s i o n (a->i) n (d->*) t h e a f t e r m a t h
t a k i n g o u r h r f u n c t i o n f r o m t h a t o f a p u r e l y t r a n s a c t i o n a l o r g a n i z a t i o n t o o n e w h i c h r e c o g n i z e s t h e v a l u e i n a n d p o w e r o f o u r h u m a n c a p i t a l a n d s e r v e s a s a t r u e p a r t n e r t o o u r b u s i n e s s
w i t h i n o u r d o w n s t r e a m b u s i n e s s w e s e e c o n t i n u e d p o s i t i v e m o m e n t u m i n b o t h r e f i n e r y e x p a n s i o n a n d p e t r o c h e m t h i s i s d r i v e n l a r g e l y b y g r o w i n g g l o b a l p o p u l a t i o n a n d i n c r e a s i n g p r o s p e r i t y
f a c t o r s t h a t w o u l d t e n d t o r e d u c e o u r g r o s s p r o f i t p e r c e n t a g e i n c l u d e a s h i f t i n m i x t o w a r d s p i n p o i n t a n d d e r m a c e l l w h i c h a r e c u r r e n t l y t o w a r d t h e l o w e r e n d o f o u r g r o s s p r o f i t r a n g e
p a t w i l l f o l l o w w i t h i n f o r m a t i o n r e l a t e d t o i n v e s t m e n t s a n d i n v e s t m e n t r e l a t e d a c t i v i t y a l o n g w i t h s o m e a d d i t i o n a l c o m m e n t a r y r e g a r d i n g t h e c o m p a n y s o v e r a l l f i n a n c e s
w e t h e n h a v e a r o o m f u l l o f p e o p l e r u n n i n g t h a t m o d u l a r t o o l k i t i f y o u w i l l a g a i n s t e v e r y s i t e w e h a v e t h e n e a c h o n e o f t h o s e s i t e s g e t o n a c o n f e r e n c e c a l l w i t h o u r i n v e n t o r y e x p e r t
t h e p r i m a r y v a r i a b l e s o f o u r g u i d a n c e w i l l b e r a c k m a r g i n s f o r g a s o l i n e a n d d i e s e l c r u d e p r i c e s r e m a i n i n g a r o u n d c u r r e n t l e v e l s a n d d r i l l i n g a c t i v i t y r e m a i n i n g s t a b l e i n o u r c o r e b a s i n s
a s w e c o n d u c t e d o u r p l a n n i n g f o r 2 0 1 6 i n t h e l a t e s u m m e r b r o a d l y s p e a k i n g o u r o p t i o n s w e r e t o e i t h e r r e m a i n s t a t i c i n t e r m s o f t h e s i z e o f t h e s a l e s t e a m
a n d t h e p r i m a r y q u a n t i t a t i v e m e t r i c b y w h i c h w e r e m e a s u r i n g i n t e r e s t i s t h e n u m b e r o f c l i n i c s t h a t h a v e o r d e r e d e n t y c e a n d w e a r e p l e a s e d t o b e w e l l a h e a d o f o u r o b j e c t i v e o n t h a t m e t r i c
a n d f r o m h e r e w e r e a l l y d o l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o p o s i t i o n a r a t a n a a s a c o l l a b o r a t o r o f c h o i c e a s w e c o n t i n u e t o f u r t h e r d e f i n e a n d e x e c u t e o n t h e e x c i t i n g p e t t h e r a p e u t i c s m o d e l
t o t h e c o u n t r y t e a m s a r e i n d e c l i n e a n d w e h a v e s e e n a n e g a t i v e d e v e l o p m e n t i n t h e l i c e n s e b u s i n e s s f o r (*->o u r) f o o t b a l l c l u b s p a r t i c u l a r l y d r i v e n b y t h e e x i t o f c h e l s e a
s o n o c h a n g e f r o m o u r p r e v i o u s a n d t h e n t h e o n l y t h i n g i w o u l d s a y i s t h a t w e a s w e p i c k e d u p a m e r i c a n c h a r t e r (e d->*) a n d t h e i n v e s t m e n t s t h e r e i t h i n k i b e l i e v e w e h a d a l i t t l e b i t m o r e
a n d w e c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s o n f r e i g h t a n d w a r e h o u s i n g c o s t s e x p e r i e n c e d i n f i s c a l 1 8 w e d i v e s t e d o u r h o u s e h o l d b u s i n e s s w h i c h i s p o s i t i v e t o o u r f i n a n c i a l p r o f i l e
d o e s s o m e k i n d o f n o r m a l i z a t i o n t h e l a s t (t->2) w (o w->*) i n t e r s h a v e b e e n m u c h w a r m e r t h a n n o r m a l s o t o k e e p g o i n g b a c k t o n o r m a l s e e m s l i k e y o u r e b a n g i n g y o u r h e a d a g a i n s t t h e w a l l
a n d a s t h e y n o w b e g i n t o f i l l u p t h a t w o u l d a l s o i m p r o v e t h e s i t u a t i o n s o w e h a v e s e e n a b e t t e r b a l a n c e
t h a t w e p u l l e d r e s o u r c e s f r o m o t h e r a r e a s o n t o f o c u s o n t h a t p a r t i c u l a r p r o g r a m a n d t h a t s a g r e a t e x a m p l e o f t h o s e 2 w o r k i n g t o g e t h e r t o r e a l l y d r i v e a n i m p r o v e m e n t i n o u r b u s i n e s s
a n d f u r t h e r w e l l c o n t i n u e o u r c o m m i t m e n t t o b r i n g a d d i t i o n a l d i v e r s i t y i n t o o u r b u s i n e s s o n e e x a m p l e o f t h i s i s o u r j o i n i n g o f t h e 3 0 c l u b w h i c h e n t a i l s a c o m m i t m e n t b e t w e e n o u r c h a i r m a n
w e v e s e l e c t e d o u r g o f o r w a r d e n t e r p r i s e t e c h n o l o g y p l a t f o r m a s t h e m i c r o s o f t d y n a m i c s 3 6 5 p l a t f o r m a n d h i t a c h i s o l u t i o n s a s o u r s y s t e m s i n t e g r a t o r a n d o u r i m p l e m e n t a t i o n p a r t n e r
t h a t p r o v i d i n g n e w a n a t o m i c a l a n d p h y s i o l o g i c a l i n f o r m a t i o n t o t h e p h y s i c i a n a t t h e p o i n t o f c a r e w i l l l e a d t o s i g n i f i c a n t l y b e t t e r d e c i s i o n s
c o m p a r e d w i t h t h e y e a r a g o q u a r t e r a v e r a g e p r i c e p e r a c r e i n c r e a s e d s i g n i f i c a n t l y d u e t o a m u c h s m a l l e r p r o p o r t i o n o f s a l e s f (*->r) o (r->m) m o n t a n a w h e r e t i m b e r l a n d p r i c e s a r e r e g i o n a l l y l o w e r
i l l c l o s e o u t b y m a k i n g a f e w c o m m e n t s o n t h e o u t l o o k f o r t h i s y e a r 2 0 1 8 b e g a n w i t h v e r y s t r o n g o i l p r i c e s w h i c h s u p p o r t e d e x p a n s i o n (a->i) n (d->*) l a r g e r p r o g r a m s
o p e n t h e c a l l s u p f o r y o u r q u e s t i o n s n o v a d a (q->c) i s a f u l l y f u n c t i o n a l m e d i c a l t e c h n o l o g y c o m p a n y n o w w i t h a n e f f e c t i v e s a l e s t e a m
i w i l l n o t e t h a t t h e w e a t h e r i n s o u t h e r n o r e g o n w a s p a r t i c u l a r l y s e v e r e a n d w e l o s t s e v e r a l d a y s o f h a r v e s t a c t i v i t y a n d i n c u r r e d s o m e s t o r m d a m a g e o n o u r p r o p e r t y i n t h a t a r e a
w h a t h a p p e n s i s a s t h o s e p r i c e s (*->h a v e) s t a b i l i z e (*->d) n o w w e (w e->*) v e b u i l t a l l t h o s e i n c r e a s e s i n t o o u r b i d s w i t h o u t a f f e c t i n g o u r w i n r a t e
w h i c h i s m o r e e f f i c i e n t a l l o c a t i o n o f r e s o u r c e s a n d w e e x p e c t a c o n t r i b u t i o n
w e a r e i n f i n a l n e g o t i a t i o n s t o c o m p l e t e t h e b a y o u d i v e s t i t u r e a n d e x p e c t t o c o m p l e t e t h e t r a n s a c t i o n b y m i d t o l a t e a u g u s t
t h a t c o v e r s t h e h i g h l i g h t s f o r t h e q u a r t e r a n d i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o r u i t o t a l k a b o u t o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i n a l i t t l e m o r e d e t a i l
a n d t h i s s h o u l d b e p a r t i c u l a r l y n o t i c e a b l e i n t h e f i r s t q u a r t e r a s t h a t 9 b a s i s p o i n t r e c o v e r y w e h a d t h i s q u a r t e r w i l l b e g (o->u) n (e->*)
s o c o u l d y o u e l a b o r a t e m o r e o n t h a t a n d w h a t c o u l d w e e x p e c t i n t h e f u t u r e i n t e r m s o f a d d i t i o n a l
s o g o i n g b a c k t o y o u r q u e s t i o n b e c a u s e o f t h e p a y p a y o n l i n e i m p l e m e n t a t i o n
t h e d e l a y s w h i c h w e b e l i e v e h a v e n o w b e e n r e s o l v e d w e r e a s s o c i a t e d w i t h t h e c u s t o m e r s i m p l e m e n t a t i o n o f a n e w p a y m e n t s y s t e m
t o (z->0) e (r o e->*) q u i v a l e n t e m i s s i o n (*->s) w i t h n o c o m m e r c i a l c o n s t r a i n t s o n s u p p l y o r t e c h n o l o g i c a l r e a d i n e s s
a n d t h a t s w h y w e r e g o i n g t o h a v e a f i n a n c i a l i n t e r m e d i a t e h o l d i n g c o m p a n y a s i m e n t i o n e d e a r l i e r i n m y p r e s e n t a t i o n
w e l i k e m a n a g i n g t o r e a c h t h e n u m b e r s (*->s) o w e w i l l m a k e a d j u s t m e n t s s o t h a t w e c o u l d r e a c h o u r n u m b e r s
w e w i l l p r o v i d e u p d a t e s i n t h e c o m i n g m o n t h s a s w e w o r k t h r o u g h t h e s e p r o c e s s e s a s w e l l a s o u r a s s e s s m e n t f o r o u r r e m a i n i n g i n t e r n a t i o n a l f o o t p r i n t
i n o u r n e x t s l i d e w e t a l k a b o u t n e t i n c o m e w e s e e h e r e
w e d i s a g r e e w i t h t h i s d r a f t d e c i s i o n f o r a f e w r e a s o n s i t c r e a t e s n e w u n c e r t a i n t y i n t h e m a r k e t
a n y o f t h e 2 b u s i n e s s e s t o b e a r a n y e x t r a l o s s e s g i v e m e a n o t h e r m o n t h o r 2 a n d i w i l l c l a r i f y e v e r y t h i n g f o r y o u b e c a u s e
i n t e r m s o f n o t j u s t c o s t o f o p e r a t i n g t h e b u s i n e s s b u t a l s o m a y b e a m o r e f r i e n d l y
a n d a s y o u c a n s e e f r o m t h e c h a r t o n t h e r i g h t n o r t h c a r o l i n a p r o d u c t i o n h a s i n c r e a s e d s i g n i f i c a n t l y d u e t o t h e c o m m u n i t y o n e a c q u i s i t i o n
h a s b e e n t a k e n o u t s o t h a t t h e b e s t p r a c t i c e s c a n b e s h a r e d a n d p u t i n t o a s e p a r a t e c o m p a n y
g r o s s m a r g i n w a s i m p a c t e d b y u n f a v o r a b l e c o s t v a r i a n c e s a s s o c i a t e d w i t h l o w e r p r o d u c t i o n
a n d u s e d t h e p r o c e e d s t o m a k e a c a p i t a l c o n t r i b u t i o n t o e s s e n t r e t o s u p p o r t t h e o n g o i n g g r o w t h o f o u r b e r m u d a b u s i n e s s
s i m i l a r t o l l o y d s o u r i n t e r n a t i o n a l s p e c i a l t y s e g m e n t c o n t i n u e s t o e x p e r i e n c e c h a l l e n g i n g m a r k e t c o n d i t i o n s
a n d w h e t h e r i t b e m e d i a o r f o r c o m m e r c e w e w i l l s t r i v e f o r f u r t h e r g r o w t h
w h e n i t c o m e s t o s t (a->e) m p (p->*) r i c e s w e r e m o r e o r l e s s i n t h e m i d d l e o f w h a t w e s e e
s o i s h a r e d t h i s w i t h y o u i n t h e p r e v i o u s r e s u l t s m e e t i n g a s w e l l b u t g o i n g f o r w a r d
a s w e h a v e e x p a n d e d o u r c o m m e r c i a l f o o t p r i n t (i->a) n (o u->d a) r e (*->e) x p a n d i n g o u r p e n e t r a t i o n b e y o n d t h e i n i t i a l c o n t r a c t w i n
w e s t i l l s t r i v e f o r c e r t a i n t y a n d s t a b i l i t y f o r a l l s t a k e h o l d e r s i n a d e c l i n i n g m a r k e t a n d t h a t m e a n s t h a t
t h e r e w i l l b e m o r e u s e r s w h o d e p o s i t m o n e y o r h a v e a b a l a n c e w i t h y a h o o a n d w e w o u l d l i k e t o o f f e r
i t s g o i n g t o t a k e t i m e b e c a u s e (t h e->*) u s e r s t h a t p a r t i c i p a t e i n (t h e->a) c a m p a i g n
a n d m u c h m o r e j o b c e r t a i n t y f o r t h e p e o p l e w o r k i n g i n t h a t m a r k e t
i w o u l d j u s t l i k e t o t h a n k a l l o f y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t h i s c a l l t h a n k y o u a n d h a v e a v e r y g o o d d a y
a n d e x t e r n a l o p t i o n s t o i d e n t i f y o p p o r t u n i t i e s f o r a d d i t i o n a l s h a r e h o l d e r v a l u e c r e a t i o n
w e a r e r e a d y f o r t h e c h a l l e n g e a n d e x c i t e d t o s t a r t (a->*) n e w c h a p t e r f o r w e s t p o r t f u e l s y s t e m s
c o m p a r e d t o 5 7 b a s i s p o i n t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r a n d 5 5 b a s i s p o i n t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r a y e a r a g o
t o s e r v e a t t r a c t i v e e n d m a r k e t s a s a g l o b a l p r o v i d e r o f h i g h l y e n g i n e e r e d a d v a n c e d m a t e r i a l s
a n d t h e o t h e r o n e i s b a c k o f f i c e w h e r e t h e t (e l->a i) l (e->o) r s t a k e t h e c h e c k s a n d t h e n t h e y s c a n t h e m a l l (i->o) n a b a t c h a t t h e b a c k o f (t h e->*)
o p t i o n s f o r p a i d s e a r c h a d v e r t i s i n g h a v e b e e n i n t r o d u c e d o n c e a g a i n s o f o r p a i d s e a r c h a d v e r t i s i n g
m i s m a t c h o f t i m i n g w h e r e i n t h e c o m m e r c i a l p a p e r h a d b e e n r a i s e d a n d t h e m o n e y h a d n o t y e t f l o w (e d->n) t o g o v e r n m e n t o f i n d i a
w e a r e g e n e r a t i n g s t r o n g c a s h f l o w w h i l e c a u t i o u s l y i n v e s t i n g i n t h o s e a r e a s o f o u r b u s i n e s s
g i v e y o u a n y e x p e c t a t i o n s a b o u t e x p e n s e (s d i->e v o) l u t i o n b u t
c o m p e t i t i o n b e c a u s e o f t h e f a c t t h a t m a r k e t i s s o s t r o n g l y d e c l i n i n g a n d w h a t w e d o s e e
a n d t h a t s w h a t y o u s e e f o r e c a s t e d h e r e i n t h e g r a y b a r o n t h e l e f t s i d e
t h i s b a s e o f r e c u r r i n g p a y m e n t p r o c e s s i n g r e v e n u e p r o v i d e s s t a b l e o n g o i n g r e v e n u e f r o m w h i c h t o g r o w t h e b u s i n e s s
a l a r g e p a r t o f t h a t w a s a l s o d u e t o t h e g r o w t h o f l o s a n g o w h o
w a s n o t q u i t e e a s y f o r m e t o g e t y o u r f i r s t q u e s t i o n c o u l d y o u m a y b e r e p e a t t h e p o i n t
i t h i n k w e c a n a l l a g r e e t h a t t h e o p p o r t u n i t y i n o u r e x i s t i n g c u s t o m e r b a s e i s a l r e a d y q u i t e s u b s t a n t i a l
t o w o r k t o g e t h e r w i t h (s->c h) a n (d d->c e) p e o p l e t o f u r t h e r d e t a i l o u t o u r i m p l e m e n t a t i o n p l a n
f o r o u r r e p a y m e n t s a n d o n t h e c o n t r a r y o f a l l t h o s e d i s c u s s i o n s i a m g l a d t o m e n t i o n t h a t
n o w t h i s i s a d m i t t e d l y a s m a l l n u m b e r b u t w e h o p e t o s e e c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t f r o m t h e s e p r o d u c t s g o i n g f o r w a r d
n o w s p e a k i n g a b o u t n e t d e b t h e r e w e h a v e a s i g n i f i c a n t d e c r e a s e
t h e y h a v e n t b e e n a b l e t o p o s (t->e) s u c h h i g h g r o w t h a s y o u (w e->a) r e a b l e t o d o i t a n d
o u r o b j e c t i v e i s t o h a v e n o m i n a l a n d p e r c e n t a g e r e d u c t i o n s i n e x p e n s e s
a n d w e a c h i e v e d t h o s e g o o d s e t o f e a r n i n g s d e s p i t e
a l l p r o j e c t i o n s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y
t h a t i n a m a r k e t t h a t i s s o r a p i d l y d e c l i n i n g i t a l s o h a s a v e r y n e g a t i v e e f f e c t
s o h o w i s t h a t a c c o u n t e d f o r i n t h i s o u t l o o k p l e a s e l e t m e k n o w a s m u c h a s p o s s i b l e
w h a t w e s a w i n t h e w h a t w e r e p o r t e d i n t h e q u a r t e r i s n t t e r r i b l y d i f f e r e n t f r o m p r e v i o u s t h i r d q u a r t e r s
w e a r e e x c i t e d a b o u t t h e s t r o n g e a r n i n g s o u t l o o k f o r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a n d l o o k f o r w a r d t o p r o v i d i n g a d d i t i o n a l u p d a t e s i n t h e n e x t q u a r t e r
w h i l e t h e o t h e r o n e i s s t i l l m o v i n g a h e a d o n t r a c k a n d w e h o p e t o c l o s e t h a t b i (t->d) i n t h e m a r c h a p r i l t i m e f r a m e
a n d w (e->i) l l o f f e r s (a->e) n (d d->t) p o s t a l d e l i v e r e r s a j o b a g a i n s t p o s t n l t e r m s
t h e m a t r i x m a n a g e m e n t o f e x p e n s e s i s w o r k i n g q u i t e w e l l
w h e n t h e r e w i l l b e a d e c i s i o n o f a c m a n d w h e n t h e d e c i s i o n w i l l n o t c h a n g e f r o m w h a t w e s e e
i f (w e->y o u) t h i n k a b o u t q 4 w e s a w p a r t i c u l a r l y s t r o n g c o n s u m p t i o n a n d s a l e s i n t h e c o r e l i p c a r e
t o h a v e t h e e x p e n s e l e v e r a g e t o c o n t i n u e t o i m p r o v e a s t h e e x p e n s e r a t i o g o e s d o w n a n d t h e n a s t h e b o o k s e a s o n s
a t l u x f e r w e s t r o n g l y b e l i e v e t h a t o u r b e s t d a y s a r e s t i l l a h e a d o f u s
s e c o n d w e c o n t i n u e t o b e p r e s s u r e d b y r i s i n g c o m m o d i t y c o s t s a n d o n g o i n g i n f l a t i o n
g o t i t a n d t h e n i n t e r m s o f t h e w i t h t h e n e w
w e e n t e r e d t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r w i t h a n a c t i v e a n d r o b u s t s a l e s p i p e l i n e o f a p p r o x i m a t e l y 4 0 0 p r o s p e c t s
a s s o c i a t e d w i t h d e f a u l t s t h a t w e r e i n t h e p o r t f o l i o a t t h e e n d o f t h e y e a r a n d i n a d d i t i o n a s w e s e t t l e c l a i m s w e h a v e
b u t t h e w o r k i n g c a p i t a l r e q u i r e m e n t r e l a t e d t o t h o s e c o n t r a c t s a r e t h e n o r m a l w o r k i n g c a p i t a l
i t s l i k e s e a r c h a n d s h o p p i n g (a->*) l o n g t a i l u s e r e x p e r i e n c e w e b e l i e v e i (*->t) s i m p o r t a n t a s w e l l
a n d w e h a v e p e r s o n a l l y i n v e s t e d o u r o w n m o n e y i n t o w e s t p o r t f u e l s y s t e m s
a r e i n t h e f i n a l s t a g e s a t t h i s t i m e a n d h a v e y o u s e e n a n y v a r i a t i o n
g i v e n t h e f i r s t q u a r t e r r e s u l t s a n d t h e i m p r o v e d o u t l o o k f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
i t h i n k w e f e e l v e r y c o n f i d e n t t h a t w e c a n c o n t i n u e t o d e l i v e r h e a l t h y c o s t s a v i n g s w e l l i n t o t h e f u t u r e
w e s e t a g o a l t o g e t a c a p i t a l i z a t i o n t h a t w o u l d g i v e u s t h e c a p a b i l i t y t o
b e c a u s e o f h o w w e h a v e b u i l t a n d s h a p e d o u r b u s i n e s s o v e r t h e y e a r s w e a r e n o w a b l e t o p r o v i d e t h e s e l a b s w i t h t h e a b i l i t y t o p r o v i d e
f o r t h e l d r b u t c a n y o u t e l l u s a b o u t y o u r t a r g e t g o i n g f o r w a r d w i t h t h e c h a n g e (t h a n k y o u v e r y m u c h->*)
c o n t r a c t s o n y o u r e x i s t i n g b o o k o f b u s i n e s s w h i c h f r e e s u p m o r e d o l l a r s f o r i n v e s t m e n t s i u n d e r s t a n d y o u e x p e c t
t h e y i e l d t h a t w e r e g e t t i n g r i g h t n o w i t s n o t g o i n g t o g e t m u c h b e t t e r a n d g e n e r a l l y t h e a m o u n t o f m o l y b d e n (*->i m) u m w i l l f a l l
w e v e b e e n s e e i n g i m p r o v e d q u o t i n g a c t i v i t y a n d o r d e r f l o w s t h o u g h o r d e r s i z e s h a v e b e e n m u c h s m a l l e r
t h e c a s h e f f e c t o f t h i s c h a r g e a n d t h e e x i s t i n g r e s e r v e w i l l b e i n c u r r e d o v e r t h e n e x t 1 5 p l u s y e a r s
a n d t h e r e f o r e t h e a s s e t s w i l l b e a l s o t r a n s a c t e d a t f a i r v a l u e s o w e d o n o t e x p e c t a n y h i t f r o m t h i s t r a n s a c t i o n
a n d f o c u s o n d o w n s i d e p r o t e c t i o n d u r i n g t h e f r o t h y c r e d i t m a r k e t s o f t h e r e c e n t f e w y e a r s
b e c a u s e w e h a v e i n t e r n a l l y d e v e l o p e d c a p a b i l i t i e s r a n g i n g f r o m i n n o v a t i o n t o p l a t f o r m d e v e l o p m e n t t o m a n u f a c t u r e
p l e a s e r e f e r t o o u r e a r n i n g s r e l e a s e i s s u e d e a r l i e r t o d a y f o r a r e c o n c i l i a t i o n o f o u r n o n g a a p a d j u s t m e n t s
h a v e y o u s e e n i n c r e a s e d v o l u m e s r e l a t e d t o t h e (i r->*) l a r g e a c q u i s i t i o n a n d i f n o t d o y o u s t i l l e x p e c t t o i n a m e a n i n g f u l w a y
t h a t s w h y t h e r e c o v e r y i s c o m i n g s l o w l y a n d n o t i m m e d i a t e l y v i s i b l e i n t h e p r o f i t a b i l i t y
i t i s a l s o e s t i m a t e d t h a t o v e r 7 0 o f w o m e n w i l l d e v e l o p t h e c a n d i d a (*->t e) i n f e c t i o n d u r i n g t h e i r r e p r o d u c t i v e l i f e t i m e s
t h e s e e n c o u r a g i n g s i g n s o f n e w a c t i v i t y l e a d (s->*) u s t o b e l i e v e t h a t t h e b o t t o m o f t h i s d o w n t u r n i s b e h i n d u s
w h e r e w e w e r e c l e a r i n s a y i n g t h a t w e t h o u g h t i t w a s g o o d f o r t h e d a n i s h s o c i e t y
t h i s g r o w t h i n m a r k e t s h a r e i s c o n s i s t e n t w i t h t h e t r e n d w e h a v e w i t n e s s e d f o r s e v e r a l y e a r s a n d i s i n p a r t
y o u c a n s e e t h a t a f t e r (n i n e->9) m o n t h s w e h a v e b a s i c a l l y d o u b l e d t h e c u s t o m e r b a s e a n d w e s t i l l h a v e
t h a t m o d e l h a s g e n e r a t e d e n g a g e m e n t 8 x h i g h e r t h a n a v e r a g e d e p e n d i n g o n t h e s p e c i f i c d e v i c e u s e d
o n v a r i o u s p r o d u c t s a l o n g w i t h p r o d u c t i o n c a p a c i t y d i s c i p l i n e a n d p r i c e i n c r e a s e s i n r a w m a t e r i a l s
t h i s e n a b l e s u s t o a s s i s t t h e c o n s u m e r t h r o u g h o u t t h e s a l e s p r o c e s s f r o m d e s i g n t o i n s t a l l a t i o n
t h i s i s p r o v i d i n g u s w i t h f e e d b a c k g i v i n g c o n f i d e n c e t o u s t h a t o u r s t r a t e g i c a p p r o a c h i s o n t h e r i g h t t r a c k
w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n d r i v i n g i n d u s t r y l e a d i n g t o p l i n e g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y
t h e s e c o n d i s a s o v e r t h e p a s t f e w y e a r s w e h a v e k e p t i n v e s t i n g i n s o m e o f t h e s e n e w h i g h e r
a n d w h e n w e r e t a l k i n g a b o u t o t h e r m e t a l s l i k e n i c k e l o u r r e s u l t s a r e
t h a n k y o u o p e r a t o r a n d t h a n k y o u a l l f o r t a k i n g t i m e t o l i s t e n t o t h i s c a l l t o d a y
w e h a v e a l s o a n a l y z e d t h e n e w b u n d l e m o d e l a n d b e l i e v e t h e d o w n s i d e r i s k o f t h (e->i) s (e 2->t o o) a r e m o d e s t
p l e a s e n o t e t h a t b a s e d o n t h e t i m i n g o f c e r t a i n w o r k i n g c a p i t a l c h a n g e s a n d m a i n t e n a n c e c a p i t a l e x p e n d i t u r e s
a n d i k n o w w e v e t a l k e d i n t h e p a s t a b o u t h o w y o u h a (d->v e) u n i q u e w a y s t o k e e p y o u r c o n t e n t c o s t d o w n
o u r s t r o n g c a s h f l o w g e n e r a t i o n h a s e n a b l e d u s t o g r o w b o t h o r g a n i c a l l y a n d t h r o u g h a c q u i s i t i o n s
r e p o r t i n g e v e r y m o n t h s o i d o n t h a v e t h e i n f o r m a t i o n r i g h t i n m y h a n d s f o r t h e c h a n n e l g r o w t h
w e j u s t w a n t t o m a k e s u r e w e v e g o t a l o t o f t h e m g r o w i n g a t t h e s a m e t i m e s o t h a t w e d o n t b e c o m e t o o h e a v i l y e x p o s e d o r c o n c e n t r a t e d
m o v e t h e s e c l i e n t s u p i n t e r m s o f t h e i r a n n u a l s p e n d t h e o n e t h i n g w e d o n t c o n t r o l i s t h e t i m i n g b u t
t h e f i r s t q u a r t e r w a s n o t a s g o o d a s t h e s e c o n d q u a r t e r i n t e r m s o f
t h i s i s e s p e c i a l l y t r u e i n t h e d i a g n o s t i c s f i e l d w h e r e l i t t l e t o n o v e r t i c a l i n t e g r a t i o n h a s o c c u r r e d
m o v i n g p r o c e s s e s f o r t h e f i r s t t i m e t e n d t o d o s o o n a n f t e b a s i s (t h a->i) t a l l o w s u s t o p r o v i d e
b e f o r e t a k i n g i n t o a c c o u n t a n y o t h e r c o s t (*->s) a n d e x p e n s e s a s s o c i a t e d w i t h t h e o f f e r i n g o f t h e s e s e r v i c e s
s t a t e m e n t s m a d e t h r o u g h o u t t h i s p r e s e n t a t i o n a r e b a s e d o n c u r r e n t e s t i m a t e s o f f u t u r e e v e n t s a n d s p e a k o n l y a s o f t o d a y
(*->t h e) p r o p o s e d r u l e i s i n t h e c o m m (e->o) n (t->*) s t a g e a n d w e d o n o t k n o w i f t h e s e i n c r e m e n t a l c h a n g e s w i l l b e s u s t a i n e d
f r o m s p a i n a n d i m p o r t e d i t i n t o d u n d e e i n t h e n o r t h e a s t o f e n g l a n d s o t h a t g i v e s u s a l o t (o f->*) m o r e f l e x i b i l i t y g o i n g f o r w a r d
t h e i n c r e a s e i n r e v e n u e s s t e m s m a i n l y f r o m h i g h e r f a b r i c a t i o n l e v e l s t h r o u g h o u t t h e c o r p o r a t i o n s o p e r a t i o n a l u n i t s
i n t h i s e n v i r o n m e n t s o w e a r e w o r k i n g o n d e v e l o p m e n t o f s o m e o f t h o s e p r o d u c t s
i w o n d e r i f y o u c o u l d e l a b o r a t e o n w h y t h i s i n c r e a s e i s o c c u r r i n g
a n d w e a r e t h e o n l y p o s t a c u t e p r o v i d e r t h a t w i l l h a v e a l l o f i t s p a t i e n t s o n a n e l e c t r o n i c m e d i c a l r e c o r d s y s t e m
b u t b y i m p l e m e n t i n g t h e s e p r o j e c t s b e l o w e x p e c t e d c o s t w e v e b e e n a b l e t o f u r t h e r d r i v e t h e g r o w t h i n i n c r e m e n t a l m a r g i n
o u r h y b r i d m o d e l w h i c h a g a i n i n c o r p o r a t e s b o t h e n c l o s e d a n d o p e n a i r p r o v i d e s u s w i t h a d i s t i n c t a d v a n t a g e
s o w e t e r m i n a t e d t h a t b u y i n g a c t i v i t y t h e o t h e r t h i n g t h a t o c c u r r e d i s
t h e i n c r e a s e d u s a g e o f a l u m i n u m i n a u t o m o t i v e h a s b e e n t h e p r i m a r y d r i v e r b e h i n d o u r g r o w t h a c t i v i t i e s
w o u l d n t y o u t h i n k t h a t w i t h t h e s t r i d e s y o u r e m a k i n g a n d g i v e n t h a t c a r d i a c a n d s t r o k e a r e s o c l o s e l y r e l a t e d
b u t i t h i n k t h e m o s t i m p a c t f u l f o r u s h a s b e e n t h e n u m b e r o f p e o p l e b e i n g d r i v e n t o t h a t
c o s t s a v i n g s a n d m o d e s t l y h i g h e r c a p a c i t y u t i l i z a t i o n i n t h e f o u r t h q u a r t e r
i w i l l n o w h a n d t h e c a l l o v e r t o j i m t o c o m m e n t f u r t h e r o n o u r o p e r a t i o n s a n d m a r k e t c o n d i t i o n s
a n i n c r e a s e i n u n d e r l y i n g e b i t w i l l b e o f f s e t b y i n c r e a s e d d e p r e c i a t i o n a n d i n t e r e s t c o s t s
w e b o o k e d a n e t r e v e r s a l w h i c h h a d a p o s i t i v e e f f e c t o n t h e f i n a n c i a l r e s u l t s
w h a t i s s i g n i f i c a n t i s t h a t t h e a p p r o v a l w a s g r a n t e d j u s t 3 m o n t h s a f t e r i t s s u b m i s s i o n
w e c o u l d n o t b e m o r e p l e a s e d w i t h t h e s t r o n g o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e b y o u r m a n a g e r s i n t h e f i e l d
(*->t r a d e) w (*->h) e (*->r e w e) t r a d e a n d y o u w a n t u s t o b e f i g h t e r s a n d w e (w i->*) l l c o n t i n u e t o d o w h a t w e r e d o i n g
a s u b s t a n t i a l p o r t i o n o f t h i s r e b a t e s t e m s f r o m t h e i n c r e a s e i n s p e c i a l t y d r u g u t i l i z a t i o n
a l l o f w h i c h g i v e s t h e s e g u i d e l i n e s s i g n i f i c a n t c r e d i b i l i t y w i t h i n t h e p h y s i c i a n c o m m u n i t y
a s e v i d e n c e d b y t h e t (u->o) b (i->e) r o k u a n d (x->z) u m o a g r e e m e n t s i a l s o d i s c u s s e d
w h i c h i n c l u d e d a c q u i s i t i o n c o s t s a n d a l s o a m o r t i z a t i o n i n r e s p e c t o f a c q u i r e d i n t a n g i b l e s
i t s o n e o f t h o s e t h i n g s w h e r e y o u g e t a n u m b e r o f c l a i m s c o m i n g i n
w e v e m a d e e x c e l l e n t p r o g r e s s i n a d d i n g t o o u r p o r t f o l i o o f n e w y o r k s t a t e d e p a r t m e n t o f h e a l t h a p p r o v e d t e s t s
i t s a l s o i m p o r t a n t t o r e m e m b e r t h a t t h e m o v e t o w a r d s t e c h n o l o g y (*->a n d) e n a b l e m e n t a n d a u t o m a t i o n
t o t h e m i d p o i n t o f t h e r e v e n u e r a n g e c o n s i s t e n t w i t h a p r i l g u i d a n c e i n p r i o r y e a r s
t h e o p e n i n g o f t h i s n e w h o s p i t a l w i l l d e p e n d o n w h e n w e r e c e i v e t h e f i n a l c o (n->*)
a v a i l a b l e t o t h e c o m p a n y s 2 4 m i l l i o n u s e r b a s e (h->*) a s a n e x p a n s i o n i n t o l i v e s p o r t s p r o g r a m m i n g
s u p p l y i n g t h e t y p e o f p r o d u c t t h a t w e b e l i e v e t h e m a r k e t w o u l d b e w i l l i n g t o b u y
a l l t h e m o r e r e a s o n w e c o n t i n u e f i n d i n g w a y s t o c o n t i n u o u s l y i m p r o v e e f f i c i e n c y
i m a l s o p l e a s e d t o a n n o u n c e t h a t w e r e i n t h e p r o c e s s o f e x p a n d i n g o u r a e r o s p a c e p r e s e n c e
w e t h i n k (a n d->*) w e a r e c a u t i o u s t h a t w e m a y p e a k o u t a t t h e s e l e v e l s
t a l k i n g i n r i g h t n o w d e c e m b e r 3 1 s o t h e f a c i l i t y w i l l s t a r t t o m o v e u p
b e n e f i t s o f t r e x v e r s u s w o o d a r e r e s o n a t i n g w i t h b o t h t r a d e a n d c o n s u m e r s
e x e c u t i o n o f o u r m a n u f a c t u r i n g c o s t i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s a n d i n c r e a s e d c a p a c i t y u t i l i z a t i o n
n o w i w o u l d l i k e t o g o i n t o t h e p r e s e n t a t i o n a n d f i r s t
d e s p i t e a n o t v e r y h e l p f u l e n v i r o n m e n t a l s o c o n t i n u e d s t e a d y f u n d a m e n t a l s a n d t r e n d s
i n o r d e r t o d e l i v e r o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s t h e n e t w o r k s b u s i n e s s i s a l s o m o v i n g t o a n a t i o n a l f u n c t i o n a l s t r u c t u r e
w e s a i d o u r a p p r o a c h t o i n t e g r a t i o n w o u l d b e f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f b e s t o f b o t h a n d w e h a v e b e e n t r u e t o t h i s i d e a l
(a n d->*) o n e o f t h e b i g g e r c h a l l e n g e s t h a t w e h a v e a s y o u c a n a p p r e c i a t e i s i n o u r l a r g e p r o j e c t b u s i n e s s e s a n d s o i n b u s i n e s s e s l i k e
t h i s w a s t a k e n f r o m a p u b l i c i n f o r m a t i o n s o u r c e i t s a s u m m a r y o f
s i g n i f i c a n t f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e r e s u l t s t o d i f f e r f r o m t h o s e a n t i c i p a t e d a r e d e s c r i b e d i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e a n d o u r f i l i n g s w i t h (t h e s e c->*)
h e l p u s t o u n d e r s t a n d h o w t h e s e r e s e r v e s a r e g o i n g t o w o r k i n a r i s i n g i n t e r e s t r a t e e n v i r o n m e n t (h o w->*) a r e y o u g o i n g t o k e e p
i t h i n k o n e o f t h e l a r g e (r->s) t (*->t) h e m e s a t t h e p a r i s a i r s h o w w a s t h a t d e f e n s e s p e n d i n g a c t u a l l y l o o k s b e t t e r
m a r k e t w e r e a l l y h a v e n o t s e e n a n y m a t e r i a l i m p r o v e m e n t w h e n y o u t h i n k a b o u t t h e b u s i n e s s a r o u n d t h e w o r l d a l i t t l e b i t o f
w h e r e w e b e l i e v e o u r c u s t o m e r s h o p s a n d s o w e r e k i n d o f e v a l u a t i n g t h a t n o w
b u t w h a t w e v e s a i d i s t h a t w e r e a l l y h a v e n t s e e n i t i t d i d n t s h o w u p c e r t a i n l y i n o u r o r d e r b o o k i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
n e e d t o m a i n t a i n t h e m e t r i c s a r o u n d a n d w e f e e l c o n f i d e n t t h a t w e c a n c o n t i n u e t o d o t h a t
(*->b u t) w e a l s o s e e a l o t o f v e r y g o o d s a l e s i n i t i a t i v e s t h r o u g h o u t t h e c o m p a n y
h o w a r e y o u g u y s t h i n k i n g a b o u t t h a t p o t e n t i a l t h r e a t t o y o u r b u s i n e s s a n d y o u r a b i l i t y t o e x t r a c t p r i c i n g
o u r t e a m a c r o s s o u r e n t i r e f o o t p r i n t c o n t i n u e s t o l o o k f o r a n d c h a l l e n g e b u t f r o m a p r i c i n g
w e a r e c l e a r l y i n a s c e n a r i o u n d e r w h i c h t h e i n t e r e s t r a t e (*->s) w (e->i l l) g r (e->o) w b y
f r o m o u r e x i s t i n g h o t e l c l i e n t s i n p a r t b e c a u s e o f t h e e a s e o f u s e o f o u r n e w d i g i t a l b o o k i n g t o o l
a s o u r l o a n s a n d s e c u r i t i e s r e p r i c e a d d i t i o n a l l y w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o h a r v e s t c o s t s a v i n g s f r o m o u r r e c e n t m e r g e r i n t e g r a t i o n s
b o t h r e b o u n d e d a b i t (o n->*) i n t h e f o u r t h q u a r t e r a b i t s t r o n g e r p e r f o r m a n c e i n t h e m i d d l e e a s t a n d i n a f r i c a
i n t h e f i r s t q u a r t e r a n y t h i n g s p e c i f i c i k n o w i t s e a r l y i n t h e y e a r a n d i t s a s m a l l q u a r t e r b u t
t h a t i m f u l l y r e a s s u r e d q u i t e y e t a n d t h e r e a s o n i s a y t h a t i s i r e g a r d v o l a t i l i t y a d j u s t (e r->*)
t o m e r c e r s p r o p r i e t a r y i n v e s t m e n t m a n a g e r r e s e a r c h o p e n i n g u p a n e w d i s t r i b u t i o n o u t l e t f o r m e r c e r
i n c r e a s e s i n a l l r e g i o n s o f t h e w o r l d a n d w e r e a l s o s e e i n g i n c r e a s e s r e a l l y i n b o t h m o b i l e
t h e r e w i l l b e d i f f e r e n t n u m b e r o f p e o p l e w h o a p p l y a n d t h e y m a y n o t
t h i s i s t h e s a m e s l i d e a s t h e o n e u s e d d u r i n g t h e m t b p m e e t i n g i n m a y t h i s y e a r
w h i l e w e d o n t p r o v i d e q u a r t e r l y g u i d a n c e p l e a s e k e e p i n m i n d t h a t l a s t y e a r s p r i n g p r o d u c t d e l i v e r i e s
t h a t s c r e a t e d t h e i s s u e f o r u s b u t w h a t i w o u l d t h e w a y i t h i n k a b o u t i t i s l a r g e l y a t i m i n g i s s u e
n o w w e r e m u c h m o r e f o c u s e d w h i c h w e t h i n k w i l l a l l o w u s t o s t a y i n s t o c k o n b e s t s e l l e r s c h a s e t h e w i n n e r s
w e (b e l i e v e w e->*) a r e w e l l o n t r a c k t o d e l i v e r o n t h e f i n a n c i a l t a r g e t s t h a t w e s e t o u t i n
s i n c e w e h a d t h e o p p o r t u n i t y t o d i s c u s s t h i s t r a n s a c t i o n o n o u r f i r s t q u a r t e r c a l l i w o n t g o i n t o g r e a t d e t a i l o n t h i s
a s t h i s g u i d a n c e i n d i c a t e s w e r e m a i n c o m m i t t e d t o b a l a n c i n g g r o w t h w i t h i n c r e a s i n g p r o f i t a b i l i t y
t h e g r o w t h t h a t m i g h t b e e x p e c t e d f o r t h e b u s i n e s s i n f y 1 8 b e c a u s e w e d o n t h a v e a n u m b e r o f
n o w l e t s g o i n t o t h e d i f f e r e n t m a r k e t s i s t a r t w i t h e u r o p e
a s d a n m e n t i o n e d w e e x p e c t t o c l o s e i n t h e s p r i n g a n d w o u l d t h e n b e i n a p o s i t i o n t o u p d a t e o u r g u i d a n c e
w e c o n t i n u e t o g r o w w i t h o u r i n t e r n a t i o n a l p a r t n e r s a n d s e e s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r g r o w t h i n t h e s e m a r k e t s
e x c l u d i n g t h e s e i m p a c t s i n b o t h q u a r t e r s o p e r a t i n g e x p e n s e s w o u l d h a v e b e e n u p a p p r o x i m a t e l y 7 (t h e->a n d)
w e h a d a d e c l i n e i n e u r o p e l a r g e l y a t t r i b u t a b l e t o w e a k e r o r d e r s i n t h e m i d d l e e a s t
w e a r e a l s o i n v e s t i n g i n r e n e w a b l e a n d p o w e r g e n e r a t i o n t o c o n t r i b u t e t o a u s t r a l i a s c l e a n e r e n e r g y f u t u r e
o n t h e o t h e r h a n d t h e r e a r e s o m e r i s k f a c t o r s t h e r e a s w e l l s u c h a s
i d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e a g a i n o f t h e i m p a c t t h a t t h e 2 m e r g e r c l o s i n g s i n j a n u a r y
c o u l d y o u r e m i n d u s i f w e a s w e v e g o n e i n t o p a s t r e c e s s i o n s i s t h e r e a l a g l i k e h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t
b a s e d o n t h e p o s i t i v e r e a c t i o n w e r e c e i v e d t o t h e n e w c o l l e c t i o n i a m c o n f i d e n t t h a t w e a r e o n t h e r i g h t p a t h
i n p a y m e n t s s o l i k e a l o t o f t h e f u e l i n g g u y s a r e t r y i n g t o d o m o b i l e t h i n g s o r h a v e y o u r c a r t u r n t h e p u m p o n a n d s o
w e s e e d e m a n d f o r c h o c o l a t e i n c r e a s i n g w i t h h i g h e r i n c o m e p e r c a p i t a i n t h o s e a r e a s
w h i l e e l e c t r i c s a l e s i n t h e f i r s t q u a r t e r w e r e b e l o w e x p e c t a t i o n s w e e x p e c t s a l e s t o i m p r o v e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
b e f o r e w e a r e a b l e t o r e a l l y g e t t o t h e p o i n t w h e r e w e r e o f f s e t t i n g t h e i n f l a t i o n t h a t w e r e s e e i n g
p o s i t i v e s u r p r i s e b u t a s w e l l a l l o t h e r m a r k e t s w e r e d o i n g w e l l n o w
e a r l i e r i n t h e y e a r a l t h o u g h t h e a v e r a g e d i d n t m o v e a l l t h a t m u c h a n d c a p i t a l l e v e l s d o r e m a i n s t r o n g s o
d a n h a s h a d 2 s u c c e s s f u l y e a r s l e a d i n g t h e i r t e a m a n d w i l l s o o n b e t r a n s i t i o n i n g t o a n e w r o l e
t h a t w e s e l l i n t o a n d i t h i n k m o r e t h a n a n y t h i n g w h a t w e n e e d i s w e n e e d p r e d i c t a b i l i t y a n d i t h i n k
b e c a u s e t h e y r e t a k i n g m o r e r o o m n i g h t s w i t h u s w e t h i n k b e c a u s e o f t h a t t o o l w h e n w e s t u d y t h e u s e r s o f t h e b o o k i n g t o o l
w e r e r e s t r u c t u r i n g o u r b u s i n e s s e s t o i m p r o v e c o m p e t i t i v e n e s s a n d r e t u r n i n g c a s h t o s h a r e h o l d e r s
w e h a v e a d e e p b e n c h o f t a l e n t t h r o u g h o u t o u r f i r m a n d t a k e s u c c e s s i o n p l a n n i n g s e r i o u s l y
w h e r e w e c o n t i n u e t o s e e a v s h a p e (d->*) r e c o v e r y i n t h e c o n s t r u c t i o n m a c h i n e r y m a r k e t i n c h i n a
t h e t h i r d t r a n s a c t i o n t h a t s s t i l l o u t t h e r e w a s i c o n i (v e->*) t a l k e d a b o u t t h e m f o r a m i n u t e i w a s i n h o u s t o n
a n d t h e d e t a i l o f t h e f i n a l p l a n w i l l b e c o n t a i n e d i n t h e e x p l o i t a t i o n p l a n o r d e v e l o p m e n t p l a n
y e s i t h i n k w e v e a c t u a l l y p r o c e s s e d t h e l a s t b i t o f o r e (t h a t->*) w a s s c h e d u l e d t o g o t h r o u g h t h e m i l l t h i s w e e k
c a n y o u j u s t s o r t o f l i k e g i v e u s a l i t t l e b i t m o r e c o l o r o n w h a t s d r i v i n g t h a t w a s i t a l l s o r t o f t h e i n c r e m e n t a l g r o w t h f r o m t h e o n l i n e b o o k i n g t o o l
t (*->o t) h e h a r d w o r k t o r e d u c e o u r c o s t s a n d t o i m p r o v e m a r g i n s a s w e g o f o r w a r d
t h e c o m p a n y o p e n e d a b o (*->o) t h i n r e c e n t c (e a->i) t (e->i) c a n d a t t r a c t e d a g r e a t a t t e n t i o n
d i s c u s s i o n s o f t h e s e n o n g a a p m e a s u r e s a n d r e c o n c i l i a t i o n s o f t h e m t o t h e i r m o s t c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s
w a s t h e r e a n y t h i n g u n u s u a l i k n o w y o u g u y s s a i d t h e r e w a s n t r e a l l y a n y t h i n g o u t o f t h e o r d i n a r y b u t w h a t s o r t o f d r o v e t h a t i n c r e a s e i n t h e q u a r t e r
t h e f i r s t o n e i f y o u l o o k a t e u r o p e t h e n i f y o u l o o k a t t h e w h o l e p o l i t i c a l s i t u a t i o n s t h e e l e c t i o n s
a n d a r e w o r k i n g e a r n e s t l y t o w a r d s f i g u r i n g o u t t h i n g s t h a t t h e y (*->a) r e d o i n g i n a n d a r o u n d t h e i r o w n b u s i n e s s m o d e l s
s o i t h i n k t h a t i s a l l i n p l a c e b u t a t t h e e n d o f t h e d a y i n c o m b i n a t i o n w i t h
g i v e n t h e s i z e o f w h a t t h e f e d e r a l g o v e r n m e n t i s t o o u r p a r t i c u l a r b u s i n e s s i m v e r y u n c o n c e r n e d a b o u t i t
t h e c o r p o r a t e p a y m e n t s c a t e g o r y c o n t i n u e d t o p e r f o r m w e l l a n d w a s u p 2 8 o r g a n i c a l l y d u r i n g t h e q u a r t e r
d u e t o p r o g r e s s w i t h i n b r a n d e d c o n s u m e r g o o d s a n d g o o d c o n t r i b u t i o n f r o m o r k l a i n v e s t m e n t s
i n r u s s i a t h e r e a r e s o m e i n v e s t m e n t p r o j e c t s i n p r o g r e s s i n t h e a r e a s o f n a t u r a l g a s a n d c h e m i c a l
i d s a y w e r e p r e t t y c o m f o r t a b l e a t 8 b e c a u s e i t d o e s n t r e q u i r e r e a l l y a l o t o f d e l t a s e q u e n t i a l l y i n w h a t w e r e d o i n g
t h e i n c r e a s e i n c o m p a r a b l e s t o r e s a l e s w a s d r i v e n m a i n l y b y a n i n c r e a s e i n t h e n u m b e r o f t r a n s a c t i o n s
a n d i m h a p p y t o s e e s i g n s o f i m p r o v e m e n t i n t h e w e i g h t m a n a g e m e n t c a t e g o r i e s
r e p r e s e n t i n g a n o t h e r y e a r o f s i g n i f i c a n t r e i n v e s t m e n t i n b u i l d i n g o u r b u s i n e s s t h r o u g h a c q u i s i t i o n s
i t h i n k w e r e c o m f o r t e d b y t h e f a c t t h a t o u r p o s i t i o n i n t h e m a r k e t i s s o s t r o n g a n d o u r a b i l i t y t o o b t a i n a l l o c a t i o n i s o b v i o u s l y q u i t e i m p o r t a n t
a n d t h o s e n e w i n v e s t o r s a r e t r u l y r i g h t o n t h e f r o n t e n d o f t h e v a l u e c r e a t i o n f o r u s w h e r e t h e y c a n h a v e a g r e a t e x p e r i e n c e i n t h e i r f i r s t f u n d
i w a s w o n d e r i n g i f y o u c o u l d t a l k t o t h e d e c i s i o n t o g r o w t h e d e v e l o p m e n t p i p e l i n e a n d m a y b e c o m m e n t o n l a n d p r i c e s a n d c o n s t r u c t i o n c o s t s
w h i c h a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y a n d t h e c o m p a n y c a u t i o n s (d->t) o n o t p l a c e u n d u e r e l i a n c e o n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d t h e a n n i v e r s a r y o f t h e e x p i r a t i o n o f t h e s e r v i c e c o n t r a c t w e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d a t t h e b e g i n n i n g o f q 4 l a s t y e a r
d o n t r e a l l y k n o w e x a c t l y w h a t s g o i n g o n i n c h i c a g o i t s b e e n a s t r u g g l e f o r u s t h r o u g h o u t t h e m a r k e t s o i t s n o t j u s t a n y p a r t i c u l a r p a r t o f t h e m a r k e t
t h i s i s i m p o r t a n t b e c a u s e i n d u s t r y l e a d i n g s h o w s e n j o y a s t r o n g n e t w o r k e f f e c t t h a t a t t r a c t s t h e g r e a t e s t n u m b e r a n d t h e b e s t q u a l i t y o f e x h i b i t o r s a n d a t t e n d e e s i n t h e m a r k e t p l a c e
i j u s t w a n t t o u n d e r s t a n d b e t t e r y o u r c h a n g e i n t o n e h e r e i s i t m o r e a b o u t t h e m a c r o o u t l o o k o r
a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e t o d a y d o n o t g u a r a n t e e f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d u n d u e r e l i a n c e s h o u l d n o t b e p l a c e d o n t h e m t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n c u r r e n t m a n a g e m e n t e x p e c t a t i o n s
(*->t h e) k i n d o f t h e n e w c o m p a n y v o l u m e t h e r e t u r n i n g c o m p a n y v o l u m e a n d t h e c a t e g o r i e s t h a t w e h a v e i n t h e s h o w w e a l s o a n t i c i p a t e d t h a t t h e r e c e n t
w e v e b e e n w o r k i n g o n b o t h o f t h e s e i n i t i a t i v e s l o n g b e f o r e t h e s p i n a n d a r e p l e a s e d t o s e e t h e m m a k i n g p r o g r e s s c o n s i s t e n t w i t h o u r p l a n s
w e r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r p r o c e s s a n d a s t h e m a r k e t s n o r m a l i z e t h a t o u r r e l a t i v e p e r f o r m a n c e w i l l r e v e r t t o m o r e a c c e p t a b l e l e v e l s
a s w e l l a s n o t i c e a b l e e q u i p m e n t r e p o s i t i o n i n g c o s t s a s w e s h i f t m o r e o f o u r i n t e r n a t i o n a l c a p a c i t y t o w a r d s t h e m i d d l e e a s t a n d r u s s i a
a n d n e t n e t w h e n y o u w e i g h a l l t h e p o s i t i v e s a g a i n s t t h e o n e c h a l l e n g e i c o n t i n u e t o f e e l v e r y v e r y g o o d a b o u t o u r a b i l i t y t o d r i v e
a l s o t h e p r e s e n t a t i o n w e m a k e t o d a y c o n t a i n s p r o f o r m a o r n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s w h i c h w e b e l i e v e a r e m e a n i n g f u l i n e v a l u a t i n g t h e c o m p a n y s p e r f o r m a n c e
t h e s e s t a t e m e n t s i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e s t a t e m e n t s m a d e o n t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l
a s w e s a i d l a s t q u a r t e r t h e g r o w t h o f o u r c r e d i t b u s i n e s s w i l l t a k e t i m e b u t t h i s q u a r t e r s r e s u l t s d e m o n s t r a t e p o s i t i v e m o m e n t u m
w h i l e r e d u c i n g o p e r a t i n g c o s t (s->*) t h r o u g h o r e c r u s h i n g e f f i c i e n c i e s e v e n w i t h a n i n c r e a s e o f t h e o r e m a t e r i a l h a r (d->*) n e s s i n d e x
o u r i s o m e t r i c m a r i n e a c q u i s i t i o n s y s t e m r e m a i n s u n r i v a l e d a n d r e p r e s e n t s o n e o f t h e b i g g e s t e n g i n e e r i n g a c h i e v e m e n t s i n t h e h i s t o r y o f o u r c o m p a n y
i n c l o s i n g i m p l e a s e d w i t h t h e s t e p s w e v e t a k e n o v e r t h e p a s t f e w y e a r s t o i m p r o v e t h e o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e o f o u r b u s i n e s s a n d r e d u c e f i x e d c o s t s
n o i t p r o b a b l y w o n t b e p a r t o f t h e s u m m e r s h o w a n d u l t i m a t e l y t h e m a r k e t w i l l s e e a c o n s o l i d a t e d c o m b i n e d
t h e a b i l i t y t o t a k e d a t a l o o k a t h i s t o r i c a l t r e n d s l o o k a t m a c h i n e u t i l i z a t i o n a n d c o m e t o b e t t e r j u d g m e n t s o n
t h e i m p r o v e m e n t s (s->*) e e n i n t h e f i r s t p a r t o f t h e y e a r o n t h e b u s i n e s s s i d e a n d a s w e l l o n t h e c a p i t a l p o s i t i o n a r e c o n f i r m e d b y t o d a y s r e s u l t (s->*)
t a k e n t o g e t h e r w i l l c h a l l e n g e f u t u r e g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y f o r m o s t l e g a c y i n v e s t m e n t m a n a g e r s h o w e v e r
i f w e d e t e r m i n e t h a t w e n e e d t o u p d a t e o u r p r o j e c t i o n s t o r e f l e c t t h e l o w e r b a s e l i n e c o a l u t i l i z a t i o n w e w i l l a s w e h a v e d o n e b e f o r e
w h i c h i s i n t e n d e d t o b e a n o b j e c t i v e e v a l u a t i o n o f t h e s e c u l a r h e a d w i n d s a n d a l s o t h e o p p o r t u n i t i e s c u r r e n t l y f a c i n g o u r i n d u s t r y
c o r p o r a t e p r o f i t s i n m a n y c a s e s h a v e s t a b i l i z e d a n d h a v e b e g u n s h o w i n g g r o w t h y e t w e h a v e n o t s e e n t h i s t r a n s l a t e i n t o m o r e r o b u s t l o d g i n g d e m a n d a t t h i s p o i n t
a b u s i n e s s w e s t a r t e d o v e r 1 2 m o n t h s a g o f o c u s e d o n p r o v i d i n g a n i n t e g r a t e d c o m p l e t i o n a n d f r a c t u r i n g o f f e r i n g i n t h e u n c o n v e n t i o n a l m a r k e t
w i t h a l i t t l e b i t o f o p t i m i s m f o r i n f r a s t r u c t u r e p i c k u p i s t h e r e a n a p p e t i t e t o r e f l e e t i n a n y w a y o r i s i t r e a l l y j u s t p u t t i n g
u p a n d r u n n i n g i t d i d n t m e a n w e c o u l d n t d o p a y m e n t s b e f o r e i t j u s t w e c o u l d n t d o f o r w a r d s a n d w e r e n o t d o i n g f o r w a r d s i n t h e b a n k y e t
o n l y s h o w (i->*) n o u r p o r t f o l i o t h a t u s e s t h e e n t i r e e x h i b i t s p a c e w e r e g o i n g t o b e n e f i t o f t h a t o n t h e c o m e b a c k a n d i n f a c t w e l l e x p e c t t o s e l l t h i s s h o w o u t
a n d t h e r e a s o n f o r t h a t i s t h a t o u r o w n o p e r a t i n g u n i t s a r e p r o c e s s i n g m o r e t h a n w h a t w e h a (v e->d)
w e h a v e r e a c h e d t h e e n d o f w h a t w e c a l l o u r c o u n t e r c y c l i c a l b u s i n e s s d e v e l o p m e n t p r o g r a m a n d w e a r e r e a l l y s h i f t i n g o u r a t t e n t i o n t o p r o j e c t e x e c u t i o n
b e f o r e w e b e g i n i l l r e m i n d l i s t e n e r s t h a t d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s c a l l w e w i l l m a k e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s
b e f o r e i p r o v i d e t h e n u m b e r s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r (*->i t) s i n s t r u c t i v e t o p o i n t o u t t h a t d e s p i t e o u r o u t p e r f o r m a n c e i n t h e f i r s t q u a r t e r w e a r e m a i n t a i n i n g o u r o r i g i n a l f u l l y e a r g u i d a n c e
h o w e v e r m a n y o f t h e o t h e r s e g m e n t s h a v e w e a k e n e d w h i c h i s c o n s i s t e n t w i t h t h e g e n e r a l e c o n o m i c t r e n d s a n d s l o w g r o w t h o t h e r s a r e r e p o r t i n g
o n t h e e q u i p m e n t t h a t w e p r o v i d e s o i m e a n t h i s i s n o t h i n g n e w f o r u s w e h a v e (w e v e->*) a l r e a d y m a d e s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s i n t o t h i s w e a r e q u i t e c o m p e t i t i v e
s h a r e g a i n s i n t h e f i r s t q u a r t e r w e v e h e l d s t e a d y h e r e a n d w e b e l i e v e t h a t w e w i l l s e e f u t u r e s h a r e g a i n s t h e r e s o i m e a n i d l i k e t o h a v e t h e s a m e
i t h i n k a i r l i n e c a p a c i t y i s a c t u a l l y g r o w i n g a n d i t (w i->*) l l b e h i g h e r t h i s y e a r t h a n i t w a s l a s t y e a r s o n o t t o b e c o n f u s e d w i t h
t h e n o n o p e r a t i n g r e s u l t s w e r e p r i m a r i l y d u e t o u n r e a l i z e d g a i n s a n d l o s s e s o n o u r s e e d i n v e s t m e n t s
t h e c h a l l e n g e w i l l b e t o e x e c u t e s t r a t e g i e s t h a t c a n d e l i v e r m o r e f o r l e s s b y s t a y i n g f o c u s e d d e v e l o p i n g t a l e n t
p a r t i c u l a r l y f o r t h e m e x i c a n p r o j e c t s w e h a v e t o b e s u r e o f w h a t w e w a n t t o d o a n d h o w w e w a n t t o d o t h e s e p r o j e c t s
a l t h o u g h t h e s e w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y s t r o n g e r s (i->a) s s o f t w a r e s a l e s a n d i n c r e a s e d p r o d u c t s a l e s f r o m t h e d r i l l i n g a n d p r o d u c t i o n g r o u p s
w e r e s t u d y i n g t h a t q u e s t i o n n o t o n l y w i t h d a t a a n d a n a l y s i s b u t w e r e a l s o t a l k i n g w i t h o u r c u s t o m e r s a b o u t (t h e->*) s p e c i f i c u n i t s a n d f l e e t o p e r a t i o n a l p l a n s
p r i o r t o t h i s c h a n g e d i s t r i b u t i o n s f r o m o u r j a p a n e s e s u b a d v i s o r y b u s i n e s s w e r e r e c o r d e d i n n e t f l o w s
w e c a p i t a l i z e d o n h i g h e r d e m a n d f o r p r o d u c t s u p p o r t f r o m o t h e r c u s t o m e r s a n d o u r t e a m h a s d o n e a c o m m e n d a b l e j o b i m p l e m e n t i n g a m i t i g a t i o n p l a n
t h e o v e r a l l p o o l l o o k s t h e s a m e f e e l s t h e s a m e i w o u l d s a y i n g e n e r a l w e t r y t o k e e p a p a r t i c u l a r l o o k a t t h e p o o l t h a t w e h o l d
a n d r e i n v e s t m e n t s a r e n o w c l a s s i f i e d a s i n f l o w s p r i o r p e r i o d s r e f l e c t t h e s e r e v i s e d c l a s s i f i c a t i o n s
t h e f i r s t a n d t h i r d c a l e n d a r q u a r t e r s a r e d i s p r o p o r t i o n a t e l y h i g h e r t h a n t h e s e c o n d a n d f o u r t h w h i c h i s t y p i c a l o f t h e t r a d e s h o w i n d u s t r y a s a w h o l e
y o u e n d u p g e t t i n g t h e s e r e c l a s s e s b e t w e e n i n t e r e s t i n c o m e a n d c r e d i t r e c o v e r i e s o r c r e d i t i m p a i r m e n t (s->*) t h a t a r e d i f f i c u l t t o p r e d i c t
e x t e n d o u r l e a d i n g c a p a b i l i t i e s o n t h e o n l i n e t r a v e l s i d e o f t h e m a r k e t t h a t l a r g e l y c o n s u m e s o u r w e b s e r v i c e s o f f e r i n g t o e n a b l e t h e i r b u s i n e s s
w e r e c o n v i n c e d t h a t a s s e t m a n a g e r s w h o a r e f o c u s e d o n a l i m i t e d n u m b e r o f h i s t o r i c a l l y i n e f f i c i e n t m a r k e t s w i t h s t r o n g b r a n d s
s i t u a t i o n w i t h (a->t h e) b i g i m p a c t i n 1 7 b e h i n d u s w e h a v e a c o u p l e o (f o->*) t h e r t h i n g s t h a t i c a n t d i s c l o s e g o i n g o n i n t h e p o r t f o l i o t h a t a r e p o s i t i v e
w e a t h e r i n r u s s i a a n d c e n t r a l a s i a m a i n l y a f f e c t e d w i r e l i n e a l t h o u g h t h i s w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y r e c o r d h i g h w a y s t i m u l a t i o n o p e r a t i o n s
o u r e s t i m a t e d r a n g e f o r f u l l y e a r o r g a n i c r e v e n u e g r o w t h o f 0 t o 2 r e f l e c t s g o o d g r o w t h i n m a n y o f o u r b r a n d s
a n d j u s t i n t e r m s o f i n v e s t m e n t a c t i v i t y o v e r t h e r e w h a t s g o i n g o n i n t e r m s o f d e v e l o p m e n t o r a n y t h i n g o n t h e a c q u i s i t i o n s i d e
w e s t a r t e d d o i n g t h a t i n p a r t b e c a u s e w e c o u l d n t f i n d p r o d u c t i n m a r k e t s o r s u b m a r k e t s w h e r e w e w a n t e d t o b u i l d o u t o u r f r a n c h i s e
h e r e w i t h m e t o d a y a r e r o n h a v n e r a n d j o h n r e y e s b e f o r e w e b e g i n i w a n t t o r e m i n d t h o s e o n t h e c a l l t h a t a l l s t a t e m e n t s o t h e r t h a n s t a t e m e n t s
t o e x p l o r a t i o n d r i v e n o r g a n i c g r o w t h d r o v e i n c r e a s e s t o p r e m i u m n e t r e s o u r c e p o t e n t i a l o f 2 2 b i l l i o n b a r r e l s o f o i l e q u i v a l e n t
a s w e l l a s c a s h r e s t r u c t u r i n g a s s o c i a t e d w i t h o u r c o s t r e d u c t i o n a c t i o n s a n d c e r t a i n s p i n r e l a t e d c a s h p a y m e n t s
a n d s t a b i l i t y o f o u r c a s h f l o w s w e b e l i e v e t h a t o u r b u s i n e s s c a n m o r e t h a n a d e q u a t e l y s u p p o r t t h (i->e) s (s->*) o m e w h a t h i g h e r l e v e r a g e a m o u n t
a n d k n o w i n g t h a t y o u r e m a k i n g m a t e r i a l o f t h e h i g h e s t q u a l i t y a n d y o u r e s e e i n g t h e r e s u l t s o f t h a t i n o u r c l i n i c a l d a t a w i t h a n e x c e l l e n t s a f e t y p r o f i l e a n d o u t s t a n d i n g e f f i c a c y
t h e m a i n c h a l l e n g e f o r u s i s t h a t w e h a v e a r e c o r d b a c k l o g a n d w e h a v e t o t r a n s f o r m t h a t i n t o s a l e s a n d t h a t m e a n s t h a t w e r e a l l y h a v e t o r a m p u p t h e p r o d u c t i o n i n o u r f a c i l i t i e s f o r t h e w a t e r b u s i n e s s
o n m i g r a t i o n s i t s a l w a y s b e t t e r t o b e o n t h e n e w e s t p l a t f o r m b u t f r a n k l y t h e e x i s t i n g p l a t f o r m i s s a t i s f y i n g a l o t o f n e e d s f o r e x i s t i n g c l i e n t s a n d
w h e r e i t c a m e f r o m i f i t w a s i d o n t k n o w a l l u s o r o n l y a s i a i f t h e r e w a s s o m e s o r t o f (*->s k u) t h e r e t h a t w a s t h e f i r s t q u e s t i o n a n d t h e s e c o n d o n e
w e t h e n l e v e r a g e d o u r p o s t p a r t n e r s h i p t o p r o m o t e a n d d r i v e a w a r e n e s s o f t h i s a n d t h e r e s u l t w a s w e i n c r e a s e d o u r n e w m e m b e r s i g n u p t h r e e f o l d o v e r t h e p r e v i o u s q u a r t e r
w e h a v e m a n y e n h a n c e m e n t s t o o u r l o a n e x p e r i e n c e a n d o u r r o a d m a p o v e r t h e n e x t 1 2 m o n t h s w h i c h w i l l c o n t i n u e t o i m p r o v e t h e c o n v e n i e n c e (t->f) o (*->r) o u r u s e r s a n d d r a m a t i c a l l y i m p r o v e t h e e f f i c i e n c y o f o u r p l a t f o r m
t h i s a d d i t i o n a l r e v e n u e w a s d r i v e n f r o m a c o m b i n a t i o n o f n e w c u s t o m e r s v i s i t i n g o u r r e s o r t s e x i s t i n g c u s t o m e r s r e t u r n i n g a n d a d j u s t i n g t h e r a t e w h e r e d e m a n d i s h i g h
w e c o u l d h a v e o f f e r e d t o b u y m o r e s h a r e s a n d t h e b a l a n c e t h a t w e c a m e t o 5 m i l l i o n s h a r e s w a s w h a t r e n o v a w a s w i l l i n g t o d o a t t h i s p o i n t
w h e r e w e c a n a c h i e v e m a r k e t l e a d i n g e f f i c i e n c i e s w e w i l l c o n s i d e r o p p o r t u n i t i e s t h a t a l l o w u s t o e n t e r a t a n a t t r a c t i v e p r i c e p o i n t w i t h u p s i d e f o r g r o w t h
s p e c i f i c a l l y w e t a l k a l o t a b o u t t h e i n v e s t m e n t w e a r e m a k i n g i n o u r t e c h n o l o g y p l a t f o r m a n d b r a n d b u t w e v e a l s o b u i l t u p a v e r y s t r o n g t e a m a n d c a p a b i l i t i e s
a s f (r->*) a (n c->s) o i (s->*) m e n t i o n e d w e a r e e x p e c t i n g t h e s e r u l e s t o b e p u b l i s h e d i n t h e n e x t f e w d a y s i f i t d o e s h a p p e n o b v i o u s l y
t h a t w h e n i t c o m e s t i m e t o t h e n e x t i n c r e a s e i w o u l d e x p e c t s t r o n g r e a l i z a t i o n r a t e s p a r t i c u l a r l y g i v e n t h e e n v i r o n m e n t r i g h t n o w a n d t h e h e a d l i n e s a r o u n d i n f l a t i o n
t h e t a x l a w e n a c t e d n e a r t h e e n d o f 2 0 1 7 h a d a n u m b e r o f e f f e c t s o n e o g s r e s u l t s o f o p e r a t i o n s c a s h f l o w s a n d c o n s o l i d a t e d f i n a n c i a l s t a t e m e n t s
t o t h e e x t e n t w e s e e o v e r t i m e r e a l c o s t p r e s s u r e w e h a v e t h e a b i l i t y t o m o v e b o t h f r o m a s o u r c i n g a n d a m a r k e t i n g s t a n d p o i n t f o r o u r c u s t o m e r s
t h a t s a f a i r l y c o n c i s e s u m m a r y o f w h a t w e n t o n i f a n y o n e h a s a n y q u e s t i o n s w i t h r e s p e c t t o
o u r d e e p p r e m i u m i n v e n t o r y i n m u l t i p l e b a s i n s p r o v i d e s f l e x i b i l i t y t o a d j u s t t o c h a n g i n g o p e r a t i o n a l c o n d i t i o n s i n a n y g i v e n b a s i n
i n c a p i t a l m a r k e t s w e p r o v i d e c o m p l i a n c e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o c o m p a n i e s t h a t a r e s u b j e c t t o t h e f i l i n g a n d r e p o r t i n g r e q u i r e m e n t s o f t h e s e c
b u t g l o b a l l y p l e a s e n o t e t h a t t h o s e b o l t (o n->*) a c q u i s i t i o n s a r e v e r y c o n s i s t e n t w i t h w h a t w e h a v e b e e n d o i n g o v e r t h e l a s t f e w (*->y e a r s)
w h i l e i t s t o o s o o n f o r u s t o d i s c u s s t h e t i m i n g o f s a l e s o r p r i c i n g f o r t h e s e p r o p e r t i e s w e b e l i e v e t h e r e w i l l b e s i g n i f i c a n t i n t e r e s t f r o m a w i d e p o o l o f p o t e n t i a l b u y e r s
p r o g r a m s w h e r e w e c o m e i n i n t o p r o j e c t s a s s o m e s o r t o f p r e f e r r e d p l a y e r s o i d o n t t h i n k y o u l l s e e u s
e a r l y i n t o t h i s y e a r i t s k i n d o f b r o a d b a s e d i t m a k e s u s f e e l g o o d t h a t t h e p r o c e s s e s a r e w o r k i n g a n d o u r m a r k e t c o v e r a g e m o d e l s e e m s t o b e w e l l r e c e i v e d
c o n n e c t s t o a n y b a n k a c c o u n t a n d l e t s y o u t r a n s f e r m o n e y d i r e c t l y a n d i n s t a n t l y f r o m y o u r c h e c k i n g a c c o u n t t o y o u r n e w s p e n d i n g a c c o u n t w e b e l i e v e t h i s i s t h e f i r s t i n c a n a d a
t h e f i r s t a r e a t h a t i d l i k e t o c o v e r r e v e n u e t r e n d s h a v e b e e n m i x e d w i t h b o t h s o m e p o s i t i v e s a n d s o m e s o f t s p o t s d u r i n g t h e p a s t f e w m o n t h s
t h a t w e t h i n k a r e r e l e v a n t t o t h e m a r k e t (*->s) m a i n t e r m s o f o u r a g r e e m e n t w i t h r e n o v a s o f i r s t b u c k e t d i v i d e n d s
a n d t h a t w e h a v e r e a c h e d (*->a) s a t i s f a c t o r y a g r e e m e n t w i t h t h e i n s u r a n c e c o m p a n y t h a t w i l l c o v e r d a m a g e s a n d l o s s o f p r o (f i->p e r) t (*->i e) s
s o i w o u l d t h i n k t h e m i x i l l g i v e y o u a b e t t e r a n s w e r n e x t t i m e w h e n i l o o k a t t h a t i n d e t a i l b u t f r o m w h a t i v e s e e n a t t h i s p o i n t t h e m i x i s m o r e
w h i l e t h e t r a n s i e n t c o m p o n e n t o f o u r r v b u s i n e s s o n l y r e p r e s e n t s 5 o f o u r o v e r a l l r e v e n u e i t i s a n i m p o r t a n t f e e d e r f o r t h e r e s t o f o u r r v b u s i n e s s
t h e s e a g r e e m e n t s p r o v i d e f o r o u r b a s e o f h i g h l y p r e d i c t a b l e t e r m i n a l (*->l) i n g r e v e n u e s t h r o u g h e i t h e r t h r o u g h p u t o r s t o r a g e a g r e e m e n t s
i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h e s e t r a n s a c t i o n s w e r e u n d e r t a k e n d u r i n g a p e r i o d w i t h s t r o n g d e m a n d a n d w e a r e p l e a s e d w i t h t h e p r i c i n g w e h a v e a c h i e v e d
t h e s i z e o f t h e s e p a c k a g e s a r e g o i n g t o b e v e r y a r e a d e p e n d e n t i t s r e a l l y c o m p l e x g e o l o g i c a l l y a n d w e t a k e a s w e v e d i s c u s s e d b e f o r e
a l t h o u g h o u r t h i r d q u a r t e r i s o u r w e a k e s t g r o u p q u a r t e r o f t h e y e a r w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e p i c k u p d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r
w e c h o s e c r e d i t u n i o n s b e c a u s e w e b e l i e v e t h e y w i l l c o n t i n u e t o l o s e r e l e v a n c y e s p e c i a l l y w i t h m i l l e n n i a l s a n d d o n t h a v e t h e a b i l i t y t o i n v e s t i n t e c h n o l o g y a n d m a k e t h a t s h i f t t o d i g i t a l
s o m e t h i n g d e e p e r t h e r e s o t h a t s t h e m o s t i m p o r t a n t p a r t a b o u t t h a t (t h a t->*) n e w s i s t h e r e l a t i o n s h i p i s s o u n d t h e y r e m o v i n g f o r w a r d
w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r r e s u l t s t h i s q u a r t e r w h i c h f u r t h e r i l l u s t r a t e s o u r i n t e r n a l g r o w t h s t r a t e g i e s a r e w o r k i n g
o r i s t h i s y o u d l i k e t o s e e w h a t y o u h a v e a n d t h e n d e t e r m i n e i f y o u w a n t t o t a k e t h e n e x t s t e p (a->*) b (o u t->y) f u r t h e r c o n s o l i d a t i n g
t h e d e c r e a s e w a s p r i m a r i l y a t t r i b u t a b l e t o g a i n s o n s a l e s r e c o r d e d i n t h e c o m p a r a b l e q u a r t e r o f t h e p r i o r y e a r
t h e s e b y t h e w a y a s w e l l a s l i n k s t o o u r f i n a n c i a l s t a t e m e n t s a n d o u r i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n c a n a l l b e f o u n d (i->o) n o u r w e b s i t e
o u r a a v m a n u f a c t u r i n g l e a d e r s h i p p o s i t i o n c o n t i n u e s t o b e a n i m p o r t a n t e l e m e n t o f o u r o v e r a l l c o r p o r a t e s t r a t e g y f o r l o n g t e r m v a l u e c r e a t i o n
w e w e r e i n f a c t v e r y p l e a s e d t o r e l e a s e o u r f i r s t p r o d u c t f o r u s e i n e u r o p e j u s t t h i s q u a r t e r a n o t h e r i m p o r t a n t m i l e s t o n e f o r o u r m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n s
a s i m e n t i o n e d e a r l i e r 2 0 1 6 w a s a c h a l l e n g i n g y e a r f o r t h i s p a r t o f t h e b u s i n e s s b u t o u r c l i e n t r e l a t i o n s h i p s a n d r e p u t a t i o n i n t h i s s p a c e
t o d r i v e m o r e p a y r o l l f r o m a c c o u n t a n t s i n t o a t h i r d p a r t y h a s b e e n s l o w e r m u c h (s->*) l o w e r t o h a p p e n t h a n w e e x p e c t e d
w e s e e o i l a n d g a s w i t h g o o d m o m e n t u m v e r s u s a n y t h i n g w e f e l t o v e r t h e l a s t f e w y e a r s w e
o k a y a n d t h e n w (i t h->a s) a n y u s e o f c a p i t a l y o u g e t h o w w o u l d y o u d e c i d e b e t w e e n a n a c q u i s i t i o n a n d b u y i n g s t o c k b a c k w h a t w o u l d b e t h e t h o u g h t p r o c e s s t h e r e
a s w e l l a s a f e w s o r t o f s m a l l e r o n e s a r m i n b o s t o n a n d a f e w o t h e r t h i n g s s o w e l l b e v e r y a c t i v e i n t h e n e x t
o n c e w e c o m p l e t e d o u r i n v e n t o r y o f d u c s w e c o m p l e t e d a f e w f a n t a s t i c w e l l s i n b o t h t h e b a k k e n a n d t h e t h r e e f o r k s t a r g e t s
t h a t i s l o c a t e d o n t h e b i g i s l a n d o f h a w a i i w e a r e s e e i n g a s l i g h t i m p a c t f r o m t h e v o l c a n i c a c t i v i t y t h a t b e g a n i n e a r l y m a y
o u r n e w m o n t h l y c r e d i t s c o r e m o n i t o r i n g p r o d u c t w a s a g r e a t e x a m p l e o f t h i s n o t o n l y c a n s o m e o n e o p e n a n a c c o u n t t h r o u g h w e b o r i o s a p p i n o n l y 3 m i n u t e s
e v e n i n t h e e v e n t a c t u a l t h r o u g h p u t v o l u m e s a r e l e s s t h a n t h e c o n t r a c t u a l m i n i m u m v o l u m e o f p r o d u c t d u r i n g t h a t p e r i o d
i f y o u l o o k a t t h e o v e r a l l c o m p a n y t h e m a r g i n s a r e i m p r o v i n g y e s i t s a r e s u l t o f n e w p r o p e r t i e s b e i n g a d d e d t o t h e c o m p a n y
w e w e r e n t g e t t i n g c o m m e n s u r a t e l e v e r a g e o n t h a t t h e m o d e l w a s l o s i n g p r o d u c t i v i t y a n d e f f e c t i v e n e s s f o r a l o t o f t h e r e a s o n s i m e n t i o n e d c h a n g e s t h a t h a p p e n e d
a n d c o n t i n u e t o s t a y f l e x i b l e a n d t o l e a r n a n d t o c o n t i n u e t o f o c u s o n c o s t r e d u c t i o n
w i t h i n t h e c a p i t a l b u d g e t i s d i f f e r e n t t h e n t h e o t h e r t h i n g t h a t i n o u r c a p i t a l b u d g e t a n d b i l l a l l u d e d t o t h i s e a r l i e r w e a r e t e s t i n g
o u r r e g u l a t o r y c a p i t a l r a t i o s o n s l i d e 1 1 a r e a b o v e t h e r e g u l a t o r y d e f i n i t i o n o f w e l l c a p i t a l i z e d a n d o u r i n t e r n a l t a r g e t s
w i t h r e s p e c t t o o u r o p e r a t i n g p l a n f o r 2 0 1 7 i d l i k e t o s h a r e w i t h y o u a f e w o f o u r k e y p r i o r i t i e s f i r s t
w i t h t h e w e s t c o a s t t e r m i n a l s a u d i t e d f i n a n c i a l s t a t e m e n t s t h a t w e f i l e d i n r e l a t i o n t o t h e a c q u i s i t i o n i n f e b r u a r y o f t h i s y e a r
a n d t h e n t h i s b u s i n e s s a c t u a l l y g o e s t o m a r k e t e s s e n t i a l l y s o l e l y t h r o u g h d e a l e r s
w e v e g o t a l o t o f o p p o r t u n i t i e s a h e a d o f u s a n d i l o o k f o r w a r d t o r e p o r t i n g o n o u r p r o g r e s s t h r o u g h o u t t h e y e a r
s o t h e p l a n g o i n g f o r w a r d i s t h a t d e p e n d e n t u p o n h o w t h e s i t u a t i o n (a->i) n (d->*) t h e f i n a n c i a l m a r k e t s c h a n g e
a s w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r c o m m e r c i a l i z a t i o n a c t i v i t i e s a n d i n o u r c l i n i c a l a n d r e s e a r c h p i p e l i n e
l e t m e f o c u s m y h e a l t h s e g m e n t c o m m e n t a r y t o d a y o n o u r h a a s c o n t r a c t
a r e a b l e t o p a r t i c i p a t e i n t h e d i a g n o s t i c p r o c e s s a n d b e r e l e v a n t t o t h e i r
e a r l y o n i n t h e y e a r e v e n t h o u g h i t s a s m a l l e r p a r t o f t h e v o l u m e o f t h e m a r k e t a n d a t i n y p a r t o f p r i c e
i t i s n o w m y p l e a s u r e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e o v e r t o y o u r h o s t m r d o u g (v->b) a n (o->n) o r t p l e a s e b e g i n
a s w e p r e s e n t e d l a s t y e a r w h e n w e s t a r t e d l a s t y e a r t h e r e w a s n o j c o d e
i t s a c o m b i n a t i o n o f a l l t h o s e v a r i a b l e s t h a t h a s u n d e r p i n n e d t h a t r e s u l t
w e c o n t i n u e t o h a v e t h e b e s t e n d t o e n d s o l u t i o n s t h a t d e l i v e r t h e m o s t s e c u r e
t h a t w e d i d n o t e x t e n d b y m u t u a l a g r e e m e n t a t t h e e n d o f 2 0 1 5 s e c o n d
i n a p o s i t i o n i n g t h a t s t a y s a r o u n d t h e h o m e i t s i m p o r t a n t f o r u s t o g i v e
r e l a t i v e c o s t a d v a n t a g e o f m a n u f a c t u r i n g a l l t h e w o r l d s g l a s s i n c h i n a a n d s h i p p i n g i t a l l o v e r t h e w o r l d
w e e x p e c t t o s e e a d d i t i o n a l g a i n s w h e n t h e l a b i n f o r m a t i o n s y s t e m s a n d l a b f a c i l i t i e s
w e a l s o h a v e a v e r y b i g o p p o r t u n i t y i n m y o p i n i o n o n m a t e r i a l c o s t
o f s e t t i n g t h e p a c e a n d t o n e i n h o w t h e y c o u l d a d d r e s s t h e s e v a r i o u s c u r r e n t a s s e t s
i w o u l d l u m p t h e m l a r g e l y i n t o 4 c a t e g o r i e s o n e i s t h e a r e a o f b e n e f i c i a r y s u p p o r t s e r v i c e s
i n t e r m s o f t h e p r o j e c t i t s e l f t h e r e a r e m a n y b e n e f i t s f o r o u r m a r k e t l e a d i n g p a i n t s b u s i n e s s
s o t h e r e w a s g o i n g t o c o m e a p o i n t i n t i m e w h e r e i t m a d e m o r e s e n s e f o r u s t o h a v e o u r c a p a c i t y a v a i l a b l e t o u s
a n d t h e o p p o r t u n i t y i n t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s r e a l l y s e e m s t o b e d r i v i n g t h a t u t i l i z a t i o n u p a s y o u t a l k e d a b o u t
p e r h a p s t h a t i s w h y i s t r u g g l e t o a c c e p t t h e p u b l i c m a r k e t s v i e w o f o u r c u r r e n t v a l u e
o u r s u s t a i n a b i l i t y m e a s u r e s a r o u n d w a s t e g e n e r a t i o n a n d w a t e r c o n s u m p t i o n a r e i n g o o d s h a p e
i s r e a s o n a b l y g o o d a n d t h e r e s g o o d r o o f i n g a c t i v i t y w h i c h t y p i c a l l y s u p p o r t s a l i t t l e b i t m o r e s t a b l e p r i c i n g a n d a s a r e s u l t
i n t h e f o r m o f n e w w o r k v e r s u s t h e f o r m o f r e b i d a n d i t h i n k a s i m i g h t h a v e m e n t i o n e d o n m y c a l l n o t e s
a s i s t h e c a s e e a c h y e a r w e s a i d t h a t w e w o u l d c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s t o w a r d o u r g o a l o f c r e a t i n g a n i n j u r y f r e e w o r k p l a c e
w i t h a s i n g l e t e s t m e n u a n d a u n i f o r m s e r v i c e o f f e r i n g b y t h e f o u r t h q u a r t e r
a n d w e c o n t i n u e t o i d e n t i f y a r e a s f o r f u r t h e r e f f i c i e n c y g a i n s a n d c o s t r e d u c t i o n s
n o w i w i l l s p e a k t o s e g m e n t r e s u l t s s t a r t i n g w i t h h e a l t h s e r v i c e s
t h e s e c o n d q u e s t i o n t h a t i w o u l d l i k e t o a s k y o u i s t h a t i f y o u l o o k a t y o u r s e c o n d q u a r t e r o v e r a l l
w h a t w a s y o u r p r e v i o u s r e v e n u e e x p e c t a t i o n f o r t h e h a a s c o n t r a c t f o r
t h a t s u l t i m a t e l y w h a t h e l p s u s c o n t i n u e t o w i n i n t h a t s p a c e
n a t u r a l g a s r e v e n u e w a s i m p a c t e d b y a 4 0 d e c r e a s e i n a e c o d u r i n g t h e q u a r t e r
w e e x p e c t a n o t h e r y e a r o f e a r n i n g s g r o w t h a s o u r b u s i n e s s s h o u l d c o n t i n u e t o b e n e f i t f r o m g r o w t h i n n e w c o n s t r u c t i o n
t h a n k s f o r y o u r c o n t i n u e d i n t e r e s t a n d n o w i w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o r i c h
b y d e l i v e r i n g e x c e l l e n t s e r v i c e w e e x p e c t t o m a i n t a i n t h i s r (a->e) p (p->*) o r t w i t h o u r c u s t o m e r s
f o r e x a m p l e w e s e e t h r o u g h o u r a r c h p r o g r a m
t o g e t h e r w i t h t h e s u p p l y c h a i n p r o j e c t s i l l t h e n c o n c l u d e w i t h c o m m e n t s o n o u r s t r a t e g y a n d o u t l o o k
o v e r t h e c o u r s e o f t h e l a s t 3 o r 4 y e a r s w h e n a n i n d u s t r y i s g o i n g t h r o u g h a v e r y c h a l l e n g e d t i m e
b u t w e s t i l l h a v e f a i r l y g o o d v i s i b i l i t y t o t h o s e s e p a r a t e r e s u l t s f o r t h e f i r s t q u a r t e r
t h e r e a r e i s a l o t o f s t a n d a r d i z a t i o n o f t h e l i n e s o r c o m m o n a l i t i e s b e t w e e n t h e l i n e s
w e a r e m a i n t a i n i n g o u r r e v e n u e g u i d a n c e a n d s t i l l e x p e c t t o b e i n t h e r a n g e
t h e s a m e c a n b e s a i d f o r o u r e n t r a n c e i n t o t h e l o n g t e r m s e r v i c e s a n d s u p p o r t s m a r k e t
i s o f t r e m e n d o u s v a l u e a n d w e i n t e n d t o m a i n t a i n o u r p o s i t i o n w i t h o u r k e y a c c o u n t s
t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m r e s u l t s a n d e v e n t s c o n t e m p l a t e d b y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t h e c o m p r e h e n s i v e t e s t (i->m e) n (g->u) t h a t w e v e d e v e l o p e d t h a t t a k e s a l o t o f t i m e i t t a k e s a l o t o f e f f o r t
(*->a n d) o u r e x p e c t a t i o n i s t h a t t h e o n g o i n g t a x r a t e w i l l c o n t i n u e t o b e
a n d w e b e l i e v e t h a t w e h a v e a c h i e v e d a s t a b i l i z e d l e v e l o f o p e r a t i o n s
w i t h o u t t h i s a d d i t i o n a l s t o c k b u i l d o u r m e t r i c s w o u l d h a v e b e e n a t l e a s t i n l i n e w i t h t h e p r i o r y e a r
w e w i l l a l s o k e e p o n i m p r o v i n g t h e e f f i c i e n c y o f o u r m a r k e t i n g i n v e s t m e n t
s o f a r w e v e h a d v e r y s t r o n g c l i e n t r e t e n t i o n a n d v e r y p o s i t i v e f e e d b a c k f r o m c l i e n t s
i d o n t w a n t t o t h r o w o u t a s p e c i f i c n u m b e r a t t h i s p o i n t i n t i m e
w e h a v e n t h i s t o r i c a l l y s e e n f r o m c l i e n t s t h a t m a y b e h a v e n t e v e n h i s t o r i c a l l y o u t s o u r c e d t h i s f u n c t i o n
t h a t s (a i d->o) e v e n i f i t s s m a l l a t t h e b e g i n n i n g i f y o u s e e i t b e i n g a b l e t o g r o w r a p i d l y t h a t w i l l b e
m u c h m o r e o f a r e q u i r e m e n t t o e n s u r e t h a t t h e r e s a s i n g l e p o i n t o f e n t r y f o r e x a m p l e f o r c h o i c e c o u n s e l i n g t h a t
t h e f o o t p r i n t o f t h e f a c t o r y i s a p p r o x i m a t e l y t h e s i z e o f 2 v e r y l a r g e b u n n i n g s (s->*) t o r e s
a n d w e r e f i n d i n g t h r o u g h b e s t p r a c t i c e s a s o u r t e a m s g e t t o g e t h e r (*->a n d)
w e a r e r u n n i n g o u r b u s i n e s s d e b t f r e e a n d w i t h a c o n s i d e r a b l e c a s h p o s i t i o n
d i s t r i b u t i o n f o r t h i s p r o d u c t i s b u i l d i n g w i t h t r i a l s n o w i n p l a c e a t a g r o w i n g n u m b e r o f b u n n i n g s (s->*) t o r e s
w e d o c o m p e t e a g a i n s t a l l o f t h e p l a y e r s t h a t a r e i n t h e m i c r o w a v e b u s i n e s s
o u r n e w c o m b i n e d s a l e s t e a m i s p e r f o r m i n g e v e n b e t t e r t h a n w e e x p e c t e d
a n d t h e s e c o n d f a c t o r i s t h e a p p r o p r i a t e n e s s o f t h e v a r i o u s a c c o u n t i n g t r e a t m e n t t h a t i s b e i n g d o n e
w e c o n t i n u e t o s e e f a v o r a b l e t r e n d s a s d e m o n s t r a t e d b y t h e s t r e n g t h o f o u r p i p e l i n e
m a s t e r s a n d b a s e d o n i m p o r t s t a t i s t i c s w e m a k e o u r b e s t v i e w a r o u n d a l l t h o s e s o r t o f t h i n g s s o
g i v e n t h e u n c e r t a i n t y w e s e e i n t h e g l o b a l e c o n o m y t o d a y a n d t h e v o l a t i l i t y o f s o m e o f t h e m a r k e t s
t h e f i n a n c i a l r e s u l t s w e h a v e d e l i v e r e d a r e r o u g h l y 1 y e a r a h e a d o f s c h e d u l e
p r o d u c t o f f e r i n g a n d a n y c o l o r y o u c a n a d d a r o u n d t h a t a n d t h e n i f i c a n a d d a c o u p l e o (f o->*) t h e r s
y o u c a n g e t a w h o l e l o t o f s p e c i a l e f f e c t s t h a t w e v e n o w g o t d o o r s w i t h i n s u l a t i o n y o u c a n g e t t h e (d u l u->j e w e l) x c o l o r
i d o w a n t t o n o t e b a s e d o n s o m e q u e s t i o n s t h a t h a v e b e e n r a i s e d b y i n v e s t o r s o v e r t h e p a s t f e w m o n t h s
t h e o t h e r t h i n g t h a t w e m e n t i o n e d i n t h e s c r i p t w a s w e h a v e
f r o m o n e s t a t e w h i c h w a s r e s p o n s i b l e f o r d s o s o f 3 d a y s
o n t h e o t h e r h a n d w h a t w e a r e s e e i n g i s g o v e r n m e n t s (s->*) h i f t t h e i r e m p h a s i s f r o m t h e c l a s s i c
w e d i d n o t r e p u r c h a s e a n y s h a r e s d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r
c a n y o u r e m i n d u s w h a t e l s e i s i n h e r e b e s i d e s t r u c k i n g c o s t a n d i s t h a t p r i m a r i l y w h a t s d r i v i n g i t
a n d t h e f a c t t h a t t h e r u l e r e a l l y d o e s e m p h a s i z e t h e i m p o r t a n c e o f c h o i c e c o u n s e l i n g f o r b e n e f i c i a r i e s
a n y o f t h a t t o a c t u a l l y h a p p e n o r a r e w e j u s t g o i n g t o s e e m o r e r e l a t e d p a r t y t r a n s a c t i o n s
h a v e b e e n l o w e r t h a n b o t h t h e c l i e n t a n d v e n d o r s a n t i c i p a t e d
a n d t h i s c o v e r a g e o f m a n u f a c t u r e r s p o s i t i o n s u s s t r a t e g i c a l l y i n r e l a t i o n t o s o m e n e w p r o d u c t l a u n c h e s
t h e c r e d i t f a c i l i t (y->i e s) p r o v i d e (s->*) f l e x i b i l i t y f o r r o y a l t y a c q u i s i t i o n s w h i c h m e e t o u r c r i t e r i a
t h e r e a s o n f o r t h a t i s b e c a u s e i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w e d i d d o s o m e c a p i t a l r a i s i n g a c t i v i t i e s
y e s (y e s->*) a n d i d o n t t h i n k i t s (a->t h e) f a c t t h a t i t s a s h i f t t o
o n b e h a l f o f t h e w h o l e n e o g e n o m i c s t e a m i w a n t t o t h a n k y o u f o r y o u r t i m e j o i n i n g u s t h i s m o r n i n g
b e c a u s e o u r v i e w s t i l l b a s e d o n a l l t h e l e a d i n d i c a t o r s t h a t w e h a v e s e e n i s
t h a t b e c o m e s o u r r e v e n u e w h e n i t s r e p o r t e d t o u s i n t h e f i r s t q u a r t e r o f t h e f o l l o w i n g y e a r
a s t h e c a p i t a l p r o j e c t s (s->*) t a r t f o l l o w i n g t h a t y o u l l g e t a l i t t l e b i t m o r e e f f i c i e n c y
o f a d d i t i o n a l p r o j e c t s a s a p p l i c a b l e w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o a l
t h e s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s i n c l u d e t h o s e s e t f o r t h i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e p u b l i s h e d t h i s m o r n i n g
n o w i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o m a t t t o a d d r e s s o u r t h i r d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s
t h e r e s b e e n a c t i v i t y g o i n g o n s o w e t r y a n d s t r i p t h a t o u t a s m u c h a s w e c a n
i d o n t t h i n k w e w o u l d h a n d i c a p h o w m a n y w e c l o s e w e h a v e a g o o d t r a c k r e c o r d o f c l o s i n g a c q u i s i t i o n s t h r o u g h o u t t h e y e a r w e h a v e a v e r y s t r o n g p i p e l i n e w e r e i n v a r i o u s s t a g e s o f d i s c u s s i o n s w i t h a c q u i s i t i o n s s o i t s a n i m p o r t a n t p a r t o f o u r
w e b e l i e v e t h i s i s l a r g e l y a c o n s e q u e n c e o f o u r r e l a t i o n s h i p s a n d o u r r e p u t a t i o n i n t h e m a r k e t a s a s t r o n g a n d r e s p e c t e d o p e r a t o r a n d t r u s t e d s t e w a r d s o f t h e e v e n t s p o s t a c q u i s i t i o n
y o u v e b e e n g r o w i n g t (e->*) f a n d i j u s t w a n t t o g e t a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g a b o u t t h e c u s t o m e r p r o f i l e t h a t y o u a r e s e l l i n g (a n d->*) s u b a c q u i r i n g c a n y o u j u s t g i v e m e
s o t h e r e f o r e i m e a n a s i w o r k t o w a r d s h a v i n g p r o f i t i d o n o t f o c u s o n t h e t o p o f t h e p y r a m i d u n l e s s i c a n h a v e a d i f f e r e n t i a l a n d c h a r g e a p r e m i u m f o r i t
a n d i w o u l d l i k e t o a s k y o u i f y o u c o u l d m a y b e q u a n t i f y t h e o v e r a l l i n p u t c o s t h e a d w i n d (s->*) f o r m a y b e f o r t h e g r o u p a n d a l s o f o r t h e s e g m e n t s i m e a n
t h i s i s w h y t h e e a r n i n g s s h o u l d c o n t i n u e t o b e g e n e r a t e d a t a s a t i s f a c t o r y l e v e l w h i l e t h e o u t p u t v o l u m e i s e x p e c t e d t o e x h i b i t s t r o n g g r o w t h
b u t (i t->*) p o t e n t i a l l y t h e a n s w e r i s y e s i t d o e s n t m e a n t h a t w e w i l l b u y m o r e c o m p a n i e s i t d o e s n t m e a n a n y t h i n g l i k e t h a t b u t
g o o d m o r n i n g e v e r y o n e a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g o u r c o n f e r e n c e c a l l w h e r e w e w i l l d i s c u s s o u r o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 a n d p r o v i d e a n u p d a t e r e g a r d i n g o u r o n g o i n g p r o j e c t s a n d o p e r a t i o n s
t h e s e a r e s t o r e s l o c a t e d i n f (a->u) r t h e r g e o g r a p h i e s w e h a v e i t i n s t o r e s i n b a h i a i n t h e n o r t h o f t h e c o u n t r y
a n d t h e y j u s t t h e y c o m e a n d t h e y (r e->*) k i n d o f t h e y t a k e a l o t o f o u r t i m e a n d t h e y w a n t t o m o v e f o r w a r d a n d w e w o u l d l i k e t o d o a s m a l l t e s t (o->i) n s o m e o f t h e s e c o u n t r i e s (w h e->o) r (e->*) w e d o n t t h i n k t h e y r e v e r y v i a b l e
g o t i t s o w o u l d y o u s a y y o u v e g o t s o m e c o n t i n g e n c y p l a n s a l r e a d y b e c a u s e i k n o w w h e n w e v e t a l k e d m y s e n s e i s y o u t h i n k a b o u t t h i s q u i t e a b i t e v e n b e f o r e t h i s
s o w e h a v e s w i t c h e d t o a n a c t i v e a n d r e g u l a r m a n a g e m e n t o f w h a t w e c a l l t h e c a s e m i x j u s t l i k e i n (*->t) h (*->e h) o s p i t a l
w h e n a l o t o f t h e s e p e o p l e a r e c o m i n g f o r w a r d w i t h t h e i r p l a n s a n d t h e i r c o m m i t m e n t a n d t h e i r m o n e y s o t h a t s w h e r e w e a r e (l o n g->h) a (n->*) s (w->t h) e r (i s t h->e b) e (r->*) e (*->n) a n y t h i n g f u r t h e r w i t h t h e m (a->o) n s o u r g r o u p a n d t h e e g y p t i a n m a r k e t
w i l l b e a v a i l a b l e s h o r t l y a f t e r t h e e v e n t (h a->i) s c o n c l u d e d b e f o r e p r o c e e d i n g l e t m e m e n t i o n t h a t f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a b o u t f u t u r e e v e n t s o p e r a t i n g o r f i n a n c i a l r e s u l t s
w e d o n o t s e e a t u r n i n g p o i n t a n d a s i m a y p r o b a b l y a d d t o t h i s i d o n o t e x p e c t t h a t f o r a v e r y
w e w o u l d e x h a u s t t h o s e p r e p a i d a m o u n t s a n d t h e p r e p a i d v a t a m o u n t s w h i c h a r e t r e a t e d a s c o r p o r a t e t a x o v e r t h e n e x t 4 t o 5 y e a r s
t h e c o n s u m a b l e g r o w t h i s a n i n d i c a t o r o f t h e s u c c e s s t h a t w e r e s e e i n g w i t h t h e a d o p t i o n o f c u s a c l a r i t y a (n->s) d (d->*) i s p o s a b l e s a l e s a r e a g o o d m e a s u r e o f c a p i t a l u t i l i z a t i o n
s o t h a t i n t e r m s o f a n u n d e r l y i n g p r i c e i s c o n s t a n t l y m o v i n g i n t e r m s o f t h e p r i c e s t h a t w e a r e a c t u a l l y p a y i n g a t t h e m o m e n t w e v e l o c k e d i n
t h e r e a s o n i f e l t (t h a t->*) i t w a s i m p o r t a n t t o m e n t i o n (*->t h) i s (*->i s) t h a t w e s p e n t t h e f i r s t 7 m o n t h s o f t h e f i s c a l t r y i n g t o m a k e g l o b a l e c o m m e r c e p r o f i t a b l e a n d i n v e s t i n g v e r y h e a v i l y i n t h e d i v i s i o n
t h i s r e f l e c t s t h e f r o n t l o a d i n g o f s o m e i n v e s t m e n t s i n t o t h e e a r l y p a r t o f t h e y e a r e s p e c i a l l y i n p e r s o n n e l a l l o w i n g u s t o s c a l e t h e b u s i n e s s t o s u p p o r t o u r h i g h v o l u m e g r o w t h e x p e c t a t i o n s f o r t h e y e a r
t h e r e i s l i n (x->k e d s) p a y a p p e a r i n g v e r y v i s i b l y a n d t h i s g i v e s m o r e e x p o s u r e t o o u r b r a n d
i n g e n e r a l t h e c o m b i n a t i o n o f h i g h d e m a n d a n d l a c k o f s k i l l e d l a b o r h a s l e d t o i n c r e a s (e->*) i n (*->g) c o s t (*->s) i n m o s t o f t h e m a r k e t s a l s o (i n->*) t h i s s e g m e n t
d o y o u h a v e e n o u g h l e v e r s t o p u l l t o r e a l l y o f f s e t w h a t (*->y o u) p o t e n t i a l l y c o u l d b e s e e (*->i) n (*->g) i n t e r m s o f a f a s t e r a c c e l e r a t i o n (p->b) a (c->s) e o n t h e r e t i r e m e n t
t h e s e p a r t i e s a t a n e a r l y s t a g e b e f o r e t h e c o n t r a c t w i t h t h e c l i e n t i s c o n c l u d e d a n d w i t h r i s k p r e m i u m s e s t i m a t e d f o r e x p e c t e d p r i c e i n c r e a s e s d u r i n g c o n s t r u c t i o n
r e t a i l n u m b e r s i m e a n t h e r e t a i l n u m b e r s i n d e c e m b e r w e r e n o t v e r y g o o d s a l e s i n d e c e m b e r i n t h e r e t a i l w e r e l o w e r t h a n t h a t o f n o v e m b e r
o u r f o c u s i s o n c o n t a i n i n g o u r o p e x g r o w t h t h r o u g h o u t t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r w h i c h i s w i t h i n o u r c o n t r o l a n d a k e y c o m p o n e n t o f p r o v i n g t h a t t h e b u s i n e s s m o d e l i s w o r k i n g
s o a l l e l s e b e i n g e q u a l i f w e h a d 2 e q u a l o p p o r t u n i t i e s a n d o n e w a s a l i t t l e b i t m o r e o n e w a s i n t e r n a t i o n a l a n d o n e w a s d o m e s t i c
h a v e a r e s p i t e f r o m c a r i n g f o r t h e i r l o v e d o n e s a n d i t i s v e r y i m p o r t a n t t o o r g a n i z e a n e t w o r k (o f->*)
w e r e c o n t i n u i n g t o d e l i v e r f r e e c a s h f l o w a n d e v e n t h o u g h q 1 w a s e x p e c t e d t o b e t h e w e a k e s t q u a r t e r o f t h e y e a r a n d w i l l b e t h e w e a k e s t q u a r t e r o f t h e y e a r
k i n d o f m i d t o l a t e m a r c h a n d a s w e g o t i n t o i t w e s a w s o m e o f t h e c a t e g o r i e s t h a t h a v e b e e n g r o w i n g w e l l a r e s t i l l g r o w i n g w e l l j u s t n o t i n c r e a s i n g a t t h e c a p a c i t y w e t h o u g h t
w h i c h p r o v i d e s s i g n i f i c a n t c a p i t a l f l e x i b i l i t y q u i c k p a y o u t s a n d h i g h r e t u r n s o n c a p i t a l p a r t i c u l a r l y w h e n w e c a n l e v e r a g e o u r i n f r a s t r u c t u r e a d v a n t a g e t o k e e p c o s t s l o w
w h e n i s a y a d j u s t i n g i t c a n b e u p w a r d s o r d o w n w a r d s t h e p o i n t b e i n g t o b e f u l l y a t t u n e d t o t h e n e e d s e x p r e s s e d b y o u r c l i e n t s t h e l o c a l n e e d s
i f o u r a c t u a l c o l l e c t i o n s t u r n o u t t o b e h i g h e r o r l o w e r t h a n o u r e s t a b l i s h e d r a t e s i n t h e q u a r t e r t h a t w e r e a l i z e (*->t h i s f a c t) w e w i l l b o o k t h e i n c r e a s e (d->*) o r d e c r e a s e d a m o u n t t o r e v e n u e
o u r g u i d a n c e o n f u t u r e c o m p a n y p e r f o r m a n c e a s s u m e s a m o n g o t h e r t h i n g s t h a t w e d o n t c o n c l u d e a n y a d d i t i o n a l b u s i n e s s a c q u i s i t i o n s i n v e s t m e n t s r e s t r u c t u r i n g s o r l e g a l s e t t l e m e n t s
a n d s l i g h t l y h i g h e r t h a n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 w e b e l i e v e t h i s m e t r i c r e f l e c t s t h e s t r e n g t h o f o u r p o r t f o l i o o f e v e n t s a n d t h e i m p o r t a n t r o l e t h e y p l a y i n t h e e x h i b i t o r s b u s i n e s s e s
w i l l b e d o w n a s w e l l d u e t o t h e r e f i a n d b i l l w i l l t a l k a b o u t t h a t i n a s e c o n d i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o b i l l t o e x p a n d o n t h e s e a r e a s a n d t o (e x p l a i n->*) f u r t h e r e x p l a i n t h e f i n a n c i a l r e s u l t s
i k n o w t h a t t h e r e a r e s o m e a d d i t i o n s h e r e a n d t h e r e b u t t h e t e a m s t h a t h a d t o b e p u t t o g e t h e r f o r t h e n e w p r o j e c t s a r e t h e y a l l a l r e a d y i n p l a c e
(s->t h r) o (*->u g h) i n t h e f i r s t f e w y e a r s i t w i l l a c c o u n t f o r a (*->n y) s i g n i f i c a n t a m o u n t o f o u r r e c u r r i n g r e v e n u e b u t e v e n t h o u g h i m a y s e l l m o r e
a t h i r d o r g a n i c g r o w t h c o m p o n e n t o v e r t h e m e d i u m t o l o n g e r t e r m w i l l b e t o e x p l o r e i n t e r n a t i o n a l e x p a n s i o n o p p o r t u n i t i e s w h e r e t h o s e m a k e g o o d s e n s e f o r o u r p o r t f o l i o
a n d t h e n p i c k r i g h t u p b a c k o n o u r g r o w t h t r a j e c t o r y a s w e m o v e i n t o 1 7 s o w e s t i l l f e e l r e a l l y g o o d a b o u t t h e b u s i n e s s i t s t h e r i g h t b u s i n e s s f o r u s t o b e i n
w e s p e n t t h e t i m e t r y i n g t o u n d e r s t a n d h o w t o d o i t w h a t w o u l d m o v e i t (a n d->*) w e j u s t c a m e t o t h e c o n c l u s i o n t h a t d e s p i t e t h e r e v e n u e g r o w t h w e c o u l d n t m a k e t h a t p r o f i t a b l e r e v e n u e g r o w t h
w i t h r e g a r d t o t h e a c q u i s i t i o n o f n e w c o (m p l e x->n t r a c) t (*->s t) h e e n t i r e h u n g a r i a n c o n s t r u c t i o n i n d u s t r y i s c u r r e n t l y i n a n u n u s u a l l y a c t i v e p h a s e
t h o s e m a r k e t s a n d w e k n o w t h o s e m a r k e t s w e c a n r e a d t h e n u m b e r s l i k e e v e r y b o d y e l s e w e p r o b a b l y k n o w t h e m a r k e t (s->*) b e t t e r t h a n a n y b o d y e l s e b e c a u s e o f t h e t i m e w e s p e n d w i t h o u r c u s t o m e r s
t a k e n t o g e t h e r t h e s e p r o d u c t s w i l l g i v e i n t e g r a a c o m p r e h e n s i v e s e t o f s o l u t i o n s f o r a n k l e f i x a t i o n a n d a r t h r o p l a s t y f u r t h e r d i f f e r e n t i a t i n g u s f r o m t h e c o m p e t i t i o n
a n o n g o i n g s t r o n g g r o w t h a s w e h a v e s e e n i t t h i s y e a r t h a t w o u l d n o t b e a s e r i o u s s t a t e m e n t e s p e c i a l l y d u e t o t h e f a c t t h a t a s i v e u n d e r p i n n e d b e f o r e
t h e m o n t h s t o c o m e w i l l b e d e d i c a t e d t o e v a l u a t i n g t h e b u s i n e s s a n d p l a n n i n g t h e i n t e g r a t i o n p r o c e s s w h i c h w i l l s t a r t u p o n c l o s i n g
a n d w e w i l l m o s t p r o b a b l y k n o w t h e s i z e o f t h a t d u r i n g t h i s q u a r t e r
h o l i d a y h a s (a->*) e s p e c i a l l y s t r o n g p r e s e n c e i n t h e g r o w i n g t w i n c i t i e s m e t r o p o l i t a n a r e a
a n d w e h o p e t o h a v e t h e p i (l o t->p e) p r o g r a m u n d e r w a y b e f o r e t h e e n d o f t h i s y e a r
b e c a u s e i t w a s o n l y a f e w y e a r s a g o w e h a d 1 0 s h a r e o f t h e n e w h o u s i n g m a r k e t s o w e r e n o t j u s t g o i n g t o c h a s e s h a r e f o r s h a r e s s a k e
(a n d->t o) m a k e s u r e t h a t y o u r e n o t g o i n g a w a y f r o m t h a t a n d t h a t y o u c o n t i n u e t o w o r k a t t h a t
s o t h a t a s t h e s e v o l u m e s p i c k u p w e r e i n a g r e a t p o s i t i o n t o t a k e a d v a n t a g e o f i t s o t h a t s s o m e t h i n g t h a t s
a t f a m o u s f o o t w e a r w e e x p e c t t h e s u c c e s s w e h a v e h a d w i t h c a s u a l a t h l e t i c p r o d u c t t o c o n t i n u e
i t i s t o u g h o u t t h e r e b u t o u r t e a m s i n t h e f i e l d a n d i n o u r o f f i c e s a r e c r e a t i n g a l o t o f v a l u e
t h a t s j u s t n o t a b i g n u m b e r r i g h t n o w b u t y o u g o i n t o t h e y e a r w i t h j u s t w a g e i n f l a t i o n
t h a t r e f l e c t s b o t h t h e o p p o r t u n i t i e s a n d c h a l l e n g e s i n t h e e v o l v i n g c h i n a p h a r m a c e u t i c a l s m a r k e t
w e v e c h o s e n t o a c q u i r e a d d i t i o n a l l a n d t o p r o v i d e f l e x i b i l i t y f o r f u t u r e e x p a n s i o n
t h e c h a n n e l m i x y o u (*->w i l l) h a v e f o r t h e i n d i v i d u a l p r o d u c t s a n d t h a t w i l l e v o l v e o v e r t i m e
t h a t d o n t h a v e a u n i q u e a d v a n t a g e t o d a y t h a t r e a l l y n e e d s (*->s) o m e k i n d o f r e l a t i v e c o m p e t i t i v e s c a l e
t h a t a s w e s h r i n k t h e s i z e o f t h e g r o u p w e a c t u a l l y s h r i n k t h e s i z e o f t h e o r g a n i z a t i o n a c c o r d i n g l y
t o b e t t e r u n d e r s t a n d t h e s e r i s k f a c t o r s p l e a s e r e f e r t o t h e d o c u m e n t s t h a t (s->*) c (i->y) c l o n e f i l e (d->s)
o u r d i s c i p l i n e a s w e l l a s t h e r e a l i z a t i o n o f o u r a d d i t i o n a l s y n e r g i e s a l l o w e d u s t o k e e p
h o w d o w e w e i g h t h a t h o w s h o u l d w e (w e->*) i g h t (t->*) h a t i n t e r m s o f a s s u m i n g
t h e r e i s a l o t o f n e w n e s s i n s o m e o f t h e t r e n d s a n d s e l l t h r o u g h s a n d p r o d u c t s t h a t w e r e s e e i n g r i g h t n o w
w h i l e t h a t w a s g r a t i f y i n g a n d c o n f i r m e d o u r o w n a s s u m p t i o n s a b o u t o u r b u s i n e s s
t h e k i n d o f t h e r e c o v e r y w h i c h c o n t i n u e s i n k i n d o f g o v e r n m e n t s p e n d i n g f r o m t h e l a s t s e v e r a l y e a r s
a n d i f i t h i n k a b o u t o u r p o s i t i o n i n t h e r e j u s t t o g o o n e l e v e l d o w n w e v e o b v i o u s l y g o t t h e (d u l u->j e w e l) x b r a n d
c o m p l e t e l y b e o f f s e t b y t h e c o s t m e a s u r e s t h a t w e a r e i m p l e m e n t i n g
a n d s o y o u (*->w o u l) d e x p e c t t o s e e a c r o s s t h e m r e a l l y i m p r o v e m e n t s i n w o r k i n g c a p i t a l o v e r t i m e
a n d a p p o i n t e d u s t o p r o v i d e f u l l l o g i s t i c s (s->*) u p p l y a u d i t i n g s e r v i c e s a c r o s s t h (i->e) s (*->e) n e w o p e r a t i o n s
w e s h o u l d h a v e s o m e i n s i g h t i n t o w h i c h p a t h w a y i s m o s t f e a s i b l e i n c o m i n g m o n t h s
o u r e x p e c t a t i o n s f o r n e x t y e a r w o u l d b e a c o n t i n u e d d e v e l o p m e n t c o m p a r e d t o w h a t w e h a v e s e e n
l o t s o f g r e a t f l a t s o u t t h e r e r i g h t n o w s o w h e n w e l o o k a t s o m e o f t h e t r e n d s
t h e i n n o v a t i o n i n f o o d i s o b v i o u s t o e v e r y o n e n o m a t t e r w h e r e y o u a r e i n t h e w o r l d a n d i t (i->*) s g o o d f o r u s
a n d y o u v e g o t t h i s m o v e m e n t f r o m (*->i l l) c a l l i t t h e l a b s p a c e i n t o m o r e o f a c o m m e r c i a l a p p l i c a t i o n
f r o m o u r p e r s p e c t i v e w e v e s t a r t e d o u r s t a k e h o l d e r e n g a g e m e n t t o m a k e s u r e t h a t w e r e f e e d i n g i n t o t h a t s t r a t e g y d o c u m e n t i n a t i m e l y f a s h i o n
a n d s o a n d p a r t o f t h a t i s w e v e a l s o b u i l t d a t a b a s e s a n d
w e d i d f a i l t o c o m e t h r o u g h t h e c c a r p r o c e s s f o r o u r s m a l l t r u s t b a n k s u c c e s s f u l l y
b o t h w e r e o n e o f f (t h->*) e (e->*) v e n t s c o m p e n s a t i n g f o r t h e c o n t i n u e d p r e s s u r e f r o m t h e l o w i n t e r e s t r a t e e n v i r o n m e n t
p o t e n t i a l i p o y o u r o p t i o n a l i t y a r o u n d t h a t a n d w h a t y o u t h i n k
a n d y o u m i g h t v i e w t h a t a s o u r i n v e s t m e n t i n t o c l i e n t l o y a l t y
i t h i n k o u r v o l u m e o f t e s t i n g i s n o t r e l a t e d i n t h e p r o d u c t s e c t o r w h i c h i s (t h e->a) m a j o r i t y o f (o u r->*) e a r n i n g s
w e i n t e n d t o f o c u s o n o u r c o (s t->r e) s t r a t e g i e s t o g r o w o u r c o m m e r c i a l b u s i n e s s
w h i c h a r e s i m i l a r t o t h e o n e t h e y r u n i n t h e i r d a t a c e n t e r s j u s t b e c a u s e p e o p l e a r e n o t
(a->*) n (d->o w) l e t m e c l o s e w i t h t h e n o r m a l h e a l t h w a (r->*) n (*->t) i n g t o p a y p a r t i c u l a r a t t e n t i o n t o t h e c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s
t h e i m p r o v e m e n t s a r e p r i m a r i l y r e l a t e d t o s y s t e m s a l e s i n c r e a s i n g f a s t e r t h a n c e n t r a l o v e r h e a d c o s t
(*->a n d) g e t t i n g t h e i r f i r s t v e h i c l e (*->s) u p a n d r u n n i n g t o b e a b l e t o d e m o n s t r a t e t o v a r i o u s c u s t o m e r s
i n a d d i t i o n t o a s o l i d f o u r t h q u a r t e r a t f a m o u s w e a l s o w r a p p e d u p a g r e a t y e a r
i t s a v e r y h i g h r e t a i l b a s e (b u t->a n d) a s w e g r o w a s a c o m p a n y t h e r e a l k e y i s g o i n g t o b e s t a r t i n g t o b r i n g
t h i s r e f l e c t s a g a i n s t r i c t c o s t d i s c i p l i n e i n a p r e t t y w e a k r e v e n u e e n v i r o n m e n t
a n d i m n o t g o i n g t o s p e c i f y t h a t a n y m o r e i n r e l a t i o n t o s o m e a n t i t r u s t m a t t e r s w h e r e
k i n d l y l i k e t o r e f e r p e o p l e t o r a t h e r t h a n u s s p e c u l a t i n g o n w h a t e c b e b a a r e g o i n g t o d o
t h e s e a r e s u b s c r i p t i o n (s->*) f o r b u s i n e s s f o r e m p l o y e e s a n d c u s t o m e r s t h a t w e w o r k w i t h
a n d w e a r e w e l l i n t o t h a t p r o c e s s o f g e t t i n g t h e r e
w e c o n t i n u e t o s e e s t r o n g s a l e s g r o w t h f r o m s e v e r a l n e w a n d e x i s t i n g c u s t o m e r s
b u t w e d o w a n t t o a l w a y s t h i n k a b o u t p o s i t i o n i n g o u r p r o d u c t p o r t f o l i o a s w e g o f o r w a r d
j u n e a n d f u l l y c o m i n g i n e f f e c t i n t h e m i d d l e o f j u l y
w e c o n t i n u e t o m o v e f o r w a r d w i t h o u r o t h e r r e s t r u c t u r i n g e f f o r t s o u t s i d e o f g e r m a n y
s o t h i s i s a n e w l e v e l o f e f f i c a c y w h i c h i s w h y w e a r e a l r e a d y n o w p l a n n i n g
u n f o r t u n a t e l y t h e s e p o s i t i v e r e s u l t s c o u l d n o t o f f s e t t h e n e g a t i v e i m p a c t
a n d w e d o n t w a n t t o g i v e a n y g u i d a n c e h e r e o n t h e s i z i n g o f a n y o f
w e d o b e l i e v e t h e r e w i l l b e a f l a t t e n i n g o f f u e l d e m a n d o v e r
w i l l b e g r a d u a l l y w i d e n i n g a s w e c o n t i n u e t o i m p r o v e o u r p r o f i t a b i l i t y
a s a n o r g a n i z a t i o n o u r p u r p o s e i s t o b r i n g e n e r g y t o l i f e s o w h a t d o e s t h i s m e a n
a d v i s o r y b u s i n e s s w h e r e w e h a v e s e e n s o m e b i g g e r t r a n s a c t i o n s
c o s t d e v e l o p m e n t f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r a r e o n t h e o n e h a n d
b u t i t s a l i t t l e d i f f i c u l t t o g e t p e o p l e w i t h t h e s k i l l s
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s s h a r o n a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
s o i t a k e i t t h a t t h e s e e x p e n d i t u r e s c o m e o u t o f t h e a d v e r t i s i n g f u n d (s->*)
s o (t h e->a) w a y t o l o o k a t t h i s f r o m a c l e a n p e r s p e c t i v e o n t h e o p e r a t i n g p o w e r o f t h e b u s i n e s s i n t h e q u a r t e r
i t w i l l a c t u a l l y b e t h e p o s i t i v e i n c o m e i m p a c t r a t h e r t h a n n e g a t i v e i m p a c t
d o i n g a n d h o w w e v e b e e n r e c o g n i z e d a s a q u a l i t y p r o d u c e r o v e r t h e r e
b u t i t h i n k y o u s t a t e d o n (a->*) p r e v i o u s c a l l t h a t t h e r e s m a n y m a n y w a y s t o g e t i n t o c h i n a
w e a r e a l r e a d y w e l l p l a c e d o n c o s t s t h i s w i l l s t e p c h a n g e t h i n g s f u r t h e r
o t h e r w a y s t o e x e c u t e o n t h e i r b u s i n e s s p l a n w e h a v e n o t g i v e n u p o n t h e m b u t
i w a s w o n d e r i n g h o w m a n y e m p l o y e e s h a v e y o u h i r e d a n d
l e t s s t a r t w i t h t h e p o r t f o l i o a n d m a r k e t p e r f o r m a n c e a n d t h e n r e t u r n t o c a p i t a l a l l o c a t i o n
t h i s i n c r e a s e i s d u e t o t h e a d d i t i o n a l b o r r o w i n g s f o r t h e s t h u b e r t a n d o r i g i n a l j o e s t r a n s a c t i o n s
a n d t h i s y e a r w e e x p e r i e n c e d s i g n i f i c a n t s t o r m a c t i v i t y p a r t i c u l a r l y i n u p s t a t e n e w y o r k
i n s u m m a r y w e c o n t i n u e t o s e e a l o t o f m o m e n t u m i n t h e m a r k e t
w h e n y o u t h i n k a b o u t i t w h a t w e d i d i s
(f o->a) r (*->e) s u b o r d i n a t e a n d v o t i n g c o m m o n s h a r e s a n d m u l t i p l e v o t i n g s h a r e s o u t s t a n d i n g
b u t t h e y v e k i n d o f s a t i n t h e i r o w n l i t t l e s i l o s a n d
a g e n e r a l m e e t i n g t o a p p r o v e t h e n e c e s s a r y r e s o l u t i o n s w i l l t a k e p l a c e t o m o r r o w
y o u (v e->*) h e a r d f r o m s e v e r a l o f o u r p e e r s a l r e a d y i t s d e f i n i t e l y c h o p p y o u t t h e r e
b u t i t i s t h e j o u r n e y f o r m o s t o f o u r c u s t o m e r s
e x a c t l y (t h->*) a (t a->*) n d t h a t s w h y w e c a l l e d o u t a c o u p l e o f t h i n g s c o n t i n u i n g i n t o t h e f i r s t q u a r t e r
a n d (t h e n->*) i n t h e m e a n t i m e o n t h e s t o r e s t h a t a r e c o m i n g u p w e h a v e (a->*)
t h e p h y s i c i a n a c t i v i t y e n g a g e d i n s w i t c h i n g p a t i e n t s f r o m o n e p r o d u c t t o t h e o t h e r
o u r c o u r t y a r d i n l o s a n g e l e s w e (s t->b) s i (d->t) e c o n t i n u e s t o d e l i v e r i m p r e s s i v e r e s u l t s
(a r e->*) y o u r e x p e c t a t i o n f o r p u t t i n g t h i s p r o g r a m i n t o t h e c s t l o c a t i o n
a n d i j u s t d o n t s e e t h a t t h e s t o r y i s b e i n g t o l d y o u r e t a l k i n g t o u s a n d
y e s i l l s t a r t b y s a y i n g t h a t w e b e l i e v e o u r s c a l e a n d f o c u s i n t h e s p a c e
b e n e f i t i n g f r o m t h e w o r k w e v e d o n e t o s t r e n g t h e n o u r l o w e r t i e r b r a n d p r o p o s i t i o n s t o c a p t u r e s o m e o f t h e d o w n t r a d i n g a s i t h a p p e n s
w e a r e g a i n i n g s h a r e i n l a u n d r y b u t i c e c r e a m s u f f e r e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r i n b r a z i l f r o m b o t h t h e e c o n o m y a n d (t h e->a) p o o r s u m m e r
o f n e w w i n s a n d t h e g r o w t h o f e x i s t i n g b u s i n e s s i n t h e s e g m e n t (s->*) o f b e v e r a g e s a n d d a i r y
a s w e g e t c l o s e r t o f i n i s h i n g t h o (s e->u g h) s o m e o f t h o s e o f f w e l l w e r e g o i n g t o t r y t o b e a l i t t l e b i t m o r e
i w o u l d l i k e t o r e m i n d t h e p a r t i c i p a n t s t h a t t h e p r e s e n t a t i o n d o e s i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
q u a r t e r s t h a t h a s a b i g i m p a c t o n m a r g i n t h e r e a r e i m p a c t s (o n->*) f r o m
a s a r e s u l t a n d o v e r a l l t h e p i p e l i n e i s s t r o n g e r a n d b e t t e r q u a l i f i e d t h a n i t e v e r h a s b e e n b e f o r e
w i t h e x p a n d i n g g r o s s a n d o p e r a t i n g m a r g i n s s t r o n g e a r n i n g s g r o w t h a n d m u l t i p l e d r i v e r s f o r i n c r e m e n t a l r e v e n u e s
f o r f u r t h e r a n a l y s i s u s i n g o u r d a t a w i t h n p i c a n d a s w e l l a s s o m e o f t h e o t h e r t o o l s t h a t w e u s e i n o u r s t u d y
a n d w e w i l l n o t l e t y o u d o w n w e r e v e r y b u l l i s h o n t h e f u t u r e a n d w e r e g l a d y o u (*->a) r e (a->*) p a r t o f i t s o t h a n k y o u a n d t a l k t o y o u a g a i n s o o n
w i t h a d d i t i o n a l t a l e n t n e w f a c i l i t i e s t o s e r v i c e t h e w i d e d i v e r s i t y o f o u r c l i e n t s
s o a b i t t o o e a r l y t o r e a l l y s e e w h e t h e r i t s a l l a c c o r d i n g t o p l a n o r w h e t h e r i t i s 1 o r 2 w e e k s l o n g e r a s i t s o (m e->w n) t i m e (*->s)
p a r t n u m b e r m i x t h a t w e r e s u p p l y i n g a n d c u s t o m e r m i x i n s i d e t h o s e m a j o r p r o d u c t l i n e s a n d i r e a l l y d i d n t
a n d a g a i n w e s e e t h e e v i d e n c e t h a t s u s t a i n a b i l i t y i s i n c r e a s i n g l y a l o n g t e r m d r i v e r o f g r o w t h
t h e f o c u s i s o n c o n t i n u i n g t o i m p r o v e f l o w o f g o o d s d e l i v e r y m o d e l s t r a n s p o r t a t i o n a n d h a n d l i n g c o s t
t (*->e n d s t) o h a v e a l o t o f e m a i l s c o n t a c t s t h e s e d a y s b u t t h i s i s a l m o s t l i k e a b i t o f a s u r p r i s e
a n d b e a b l e t o a c t u a l l y a c t i v a t e m a r k e t i n g d e c i s i o n s a n d m a r k e t i n g p l a n s b a s e d u p o n
h o w m u c h t o (t a->l) l a c c e p t a n c e w e g e t i n t h e m a r k e t p l a c e b e c a u s e w e (v e->*) p u t s o m e p r e t t y a g g r e s s i v e p r i c e i n c r e a s e s o u t t h e r e
f o r t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 8 w e h a v e i n c r e a s e d g r o s s a n d o p e r a t i n g m a r g i n s b y o v e r 2 0 0 b a s i s p o i n t s
a l a r g e a s s e t r e t i r e m e n t o b l i g a t i o n a s s o c i a t e d w i t h y o u r g e r m a n y a c q u i s i t i o n s o i w a s j u s t w o n d e r i n g i f y o u d g i v e m e a s e n s e o f
w e l l t h a n k y o u a n d r e w a n d a s w e r e s t i l l i n j a n u a r y m a y i w i s h y o u a h a p p y n e w y e a r t o y o u a n d y o u r l o v e d o n e s
i n a l l c a s e s o u r m o d e l i s o n e o f c o n s i s t e n t i n v e s t m e n t t o p r o t e c t a n d b u i l d o u r b r a n d e q u i t i e s
i h a v e n o i s s u e a t a l l w i t h e n v i r o n m e n t a l a n d o t h e r a p p r o v a l s b e i n g r u n o n p r o j e c t s o n a c a s e b y c a s e b a s i s
a s f a r a s w e c a n s e e b u t w e h a v e t o g e t t h r o u g h t h i s a n d c o n t i n u e t o d o t h e r i g h t t h i n g f o r t h e l o n g t e r m
t h e s e m e t h o d s w i l l a l l o w u s t o e x t e n d o u r p h a r m a c y o f f e r i n g s d e e p e r i n t o o u r c o m m u n i t i e s a n d s t o r e f o o t p r i n t
w h i l e s a l e s h a v e b e e n s o f t o n t h e f r o n t s t o r e s i d e i a m c o n f i d e n t i n t h e p l a n s w e a r e i m p l e m e n t i n g t o r e v e r s e t h e s e t r e n d s
h a p p e n s n e v e r t h e l e s s i w o u l d s a y t h a t w i l l p r o b a b l y s l i g h t l y i m p a c t o u r q 2 f o r c a r e c h e m i c a l s b u t n o r e a s o n t o
a n d a l l o w i n g c u s t o m e r s m o r e c h o i c e a n d c o n t r o l o v e r w h a t s p e e d s a n d d a t a p l a n s t h e y w a n t
w h a t w e h a v e i s a g a s p r i c e c r i s i s t h i s w a s t h e n a t u r a l e c o n o m i c o u t c o m e o f i n s u f f i c i e n t s u p p l y
m a r k e t (s->*) a s w e r u n f r o m a c o m m e r c i a l p e r s p e c t i v e w h i c h i s t h e l a n c a s t e r m a r k e t w h a t w e c a l l t h e d e l a w a r e v a l l e y d i v i s i o n a s w e l l a s t h e l e h i g h v a l l e y
o r g a n i z a t i o n a l c h a n g e s t o o u r s a l e s f o r c e i n n e w y o r k t h a t w e r e i m p l e m e n t e d e a r l i e r t h i s y e a r a r e b e g i n n i n g t o b e a r f r u i t
w e a r e b r i n g i n g s o p h i s t i c a t i o n t o o u r r e i m b u r s e m e n t s t r a t e g i e s w h i c h w i l l y i e l d r e s u l t s i n t h e c o m i n g q u a r t e r s
t o h e l p u s u n d e r s t a n d c h a n g i n g c o n s u m e r b e h a v i o r a r o u n d c o n s u m p t i o n p a t t e r n s a n d p r i c i n g
a n d t o g e t h e r w e a r e w o r k i n g o n d e v e l o p i n g a n d e x e c u t i n g s o p h i s t i c a t e d s t r a t e g i e s w i t h i n r e t a i l a n d s p e c i a l t y
i t i s b e c o m i n g c l e a r e r t h a t a s m u c h a s h a l f o f a l l c h i n e s e i m p o r t s c o u l d f a c e a 2 5 t a r i f f
i l l n o w t u r n i t o v e r t o t i m t o t a k e u s t h r o u g h o u r r e s u l t s f o r t h e q u a r t e r a n d t h e n i l l c o m e b a c k t o d i s c u s s a l o o k f o r w a r d
b u t i t g o e s b e y o n d t h a t s (y n d->e m) i c a (t e o f->p) i n v e s t o r s a r e c o n s t a n t l y w o r r i e d a b o u t a d o w n t u r n i n t h e m a r k e t
w i l l b e b e t w e e n 3 t o 5 b u t i t w i l l b e s k e w e d t o w a r d s t h e s e c o n d h a l f t h i s t i m e m u c h l i k e i t w a s
a n d t h e i r b u s i n e s s e s t h (*->a t t h) e y s e l l i n t o e v e r y d a y s o w e t h i n k t h a t t h a t c o u l d b e a r e a l g a m e c h a n g e r i f i t h a p p e n s
o u r c o n v e n t i o n a l g a s d r i l l i n g p r o g r a m i n t h e n e t h e r l a n d s a n d o u r l i g h t o i l d e v e l o p m e n t p r o j e c t s i n f r a n c e t o n a m e a f e w
o n e o f o u r a s s o c i a t e s t o o k f i r s t p l a c e i n t h e c h a l l e n g e a n d 6 o f t h e 9 f i n a l i s t s c a m e f r o m c a b l e o n e
b u t a s y o u v e h e a r d m e s a y a t l e a s t a f e w t i m e s b e f o r e o u r f i n a n c i a l r e s u l t s r e a l l y d o n t t e l l o u r s t o r y v e r y w e l l j u s t y e t
m o s t n o t a b l y a s a r e s u l t o f t h e h i g h f o r e i g n c u r r e n c y l o s s e s i n a r g e n t i n a
t h a t b e i n g s a i d w h i l e o u r v a r i a b l e c o s t m o d e l a l l o w s u s t o t a k e a c t i o n t o r e d u c e c o s t (s->*)
w h e n w e l o o k e d a t o u r t u r n o v e r w e r e a l i z e d t h a t w e w (o u l d b->e r) e r e p l a c i n g a l m o s t h a l f o f o u r s a l e s f o r c e e a c h y e a r
s o i a g r e e a n d o u r i n d i a n o r g a n i z a t i o n (*->t h a t) i s o b v i o u s l y v e r y c l o s e a g r e e s t h a t w e w i l l s e e a c e r t a i n
w e h a v e m a d e t h i s b u s i n e s s n o w m o r e g l o b a l a n d w e h a v e v e r y r a p i d l y c o m p a r e d t o o u r c o m p e t i t o r s i n f o o d
w h i l e s t i l l o f f e r i n g a s t r o n g v a l u e p r o p o s i t i o n f o r t h e p a t i e n t s a n d c u s t o m e r s i n t h e m a r k e t s w e s e r v e
a s y o u c a n s e e p h a r m a c y i s t h e g r o w t h e n g i n e o f o u r b u s i n e s s j u s t a s i m p o r t a n t
o u r b u s i n e s s p a r t n e r s i n d i c a t e t h a t i n g e n e r a l t h e s o u t h e a s t w a s s o f t e r t h a n t h e r e s t o f t h e c o u n t r y d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r
t h e s a l e d e v e l o p m e n t w a s s l i g h t l y n e g a t i v e y e a r o n y e a r i n a s t i l l c h a l l e n g i n g m a r k e t
t h a t s h o w s t h e m e t a l p r i c e g o i n g b a c k t o 2 0 1 6 a n d y o u c a n s e e i t s b e e n s t e a d i l y i n c r e a s i n g
w e w a n t m o r e p e o p l e t o b e d i r e c t l y l i n k e d t o t h e r e s u l t s i n t h e m a r k e t p l a c e a n d b e i n g h e l d a c c o u n t a b l e f o r t h a t
t h a t b u s i n e s s i s d o i n g v e r y v e r y w e l l f o r u s a n d t h e t e a b u s i n e s s i s a c t u a l l y a l s o c o n s i s t e n t l y i m p r o v i n g
t h e p r o g r a m w i l l e x t e n d b e y o n d t h i s a s w e t a k e i t t o f u r t h e r c o u n t r i e s a n d d e e p e r i n t o o u r s u p p l y c h a i n
i t h a s b e e n p r o v e n t i m e a n d a g a i n t h a t a n e n g a g e d w o r k f o r c e d e l i v e r s b e t t e r r e s u l t s
w e w i l l p r o v i d e w e l d m e n t s a n d p r e c i s i o n m a c h i n i n g c a p a b i l i t i e s t o t h e k o r e a n e q u i p m e n t s u p p l i e r s
i w o u l d f i r s t l i k e t o r e f e r t o t h e a d v i s o r y r e g a r d i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s c o n t a i n e d i n t o d a y s n e w s r e l e a s e
l o o k i n g a h e a d t o t h e n e x t f e w y e a r s n e t f i n a n c i n g c o s t s a r e e x p e c t e d t o r e f l e c t a n i n t e r e s t r a t e o n n e t d e b t
s t r u g g l e w i t h t h a t a s w e l l i n t h e m a r k e t s t h a t w e a r e c u r r e n t l y d e a l i n g w i t h b e s i d e s w h a t i m e n t i o n e d t o y o u
i n a n u m b e r o f c o u n t r i e s w e f a c e d d i s r u p t i v e i n c r e a s e s i n t h e c o s t o f t h e m a t e r i a l s t h a t w e u s e t o m a k e o u r p r o d u c t s
p a r t o f t h e (t h e->*) i r r e q u i r e m e n t s w o u l d c o m e o u t o f i n v e n t o r y b e f o r e t h e y w o u l d p l a c e n e w o r d e r s
a n d r e d u c t i o n i n o t h e r o v e r h e a d c o s t d u e t o o u r f o c u s o n m a i n t a i n i n g a l o w e r a n d m o r e e f f i c i e n t c o s t s t r u c t u r e
s o o f c o u r s e w h e n w e s e n d e m a i l i n v i t a t i o n s o u t h a l f (*->o f) t h e c u s t o m e r s a r e n t g e t t i n g t h e m b e c a u s e t h e y d o n t h a v e e m a i l a d d r e s s e s s o
a n d i t h i n k i t s b e c a u s e a s i h a v e s a i d t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n
o u r s t r a t e g y a i m s t o d e l i v e r a c o m b i n a t i o n o f c o n s i s t e n t p e r s h a r e g r o w t h a n d m e a n i n g f u l i n c o m e t o o u r s h a r e h o l d e r s
t h i s d e c l i n e w a s d u e t o r i s i n g c o n t a i n e d m e t a l c o s t s a s w e l l a s t h e i n c r e a s e i n f r e i g h t c o s t s t h a t j a c k m e n t i o n e d
w e a l s o t o o k a h o l i s t i c t o p d o w n v i e w o f t h e e n t i r e f l e e t t o d e t e r m i n e w h e r e w e c o m p e t e
a n d o u r s o l u t i o n s b u s i n e s s c o n t r i b u t i n g a g r e a t e r s h a r e o f o u r o v e r a l l r e v e n u e s w h i c h w i l l d r i v e h i g h e r m a r g i n s
o u r c u s t o m e r s r e v e n u e g r o w t h a n d t h e g r o w t h o f j u s t a b o u t e v e r y s u p p l i e r i n t h e w f e m a r k e t
g r o w t h w a s i n f a c t d u e t o o u r c o r e b u s i n e s s a s o p p o s e d t o o u r a c q u i s i t i o n s a n d i d i d t h a t b e c a u s e
t h e g a s m a r k e t r e f o r m g r o u p i s a l s o i m p l e m e n t i n g t h e e a r l i e r d e c i s i o n b y t h e c o a g (*->u) e (*->e) n e r g y c o u n c i l
a n d h o w m u c h w o u l d b e d r i v e n b y a c t u a l n e w c u s t o m e r s d o y o u h a v e a n y c o l o r t h e r e
c l a r i f y w h a t t h e b e n e f i t i s i s t h a t s a v i n g s t h a t w i l l d r o p s t r a i g h t t h r o u g h t o e b i t d a o r i s t h a t i n s a l e s
a n d e x p e c t a t i o n s o f p o s s i b l e a g e n c y w i d e n i n g a s t h e f e d c o n t i n u e s t o u n w i n d i s i t f a i r t o s a y t h a t w e c o u l d s e e c a p i t a l a l l o c a t i o n t o a g e n c y c r e e p u p t h r o u g h o u t t h e y e a r
(*->t h a t) w i l l c h a n g e y e s (*->w e) i m e a n w h e n w e s t a r t e d t h e y e a r w e s a i d m o d e s t r e d u c t i o n i n n e w e q u i p m e n t a n d m o d e s t g r o w t h i n p r o d u c t s u p p o r t a c r o s s t h e c o m p a n y a n d i t h i n k
s c a l i n g o u r f u n d s w i l l n o t o n l y d r i v e f r e g r o w t h i t a l s o i m p r o v e s o u r a b i l i t y t o i n v e s t i n b o t h t a r g e t (*->e d) i n v e s t m e n t c a p a b i l i t i e s a n d c r i t i c a l g r o w t h a r e a s l i k e g l o b a l c r e d i t
o k a y a n d i g u e s s a l o n g a s i m i l a r l i n e a s y o u t h i n k a b o u t o p t i m i z i n g y o u r s u p p l y c h a i n a n d i n c r e a s i n g r o i c h o w d o y o u b a l a n c e t h o s e o b j e c t i v e s a g a i n s t t h e p o t e n t i a l f o r
a n d i f t h e r e a r e g o o d o p p o r t u n i t i e s o u t t h e r e i n t h e m a r k e t t o g o a h e a d w i t h n e w t r a n s a c t i o n s w e w i l l c e r t a i n l y r e v i e w t h e m a n d r e c o m m e n d a s m a n a g e m e n t t o o u r b o a r d
i w o u l d s a y t h a t t h e i n v e s t m e n t p i p e l i n e f r o m w h a t i (*->a) m s e e i n g r e m a i n s v e r y r o b u s t t h e k e y i s (*->i s) m a k i n g s u r e t h a t w e r e p i c k i n g o u r s p o t s a n d f i n d i n g t h o s e i n v e s t m e n t s w h e r e w e b r i n g v a l u e t o t h e t a b l e
c o n t i n u e t o f o c u s o n c r e d i t i n 2 0 1 7 a s w e b e l i e v e t h e s e t y p e s o f a s s e t s w i l l d e l i v e r m o r e s t a b l e r e t u r n s o v e r c u r r e n t e c o n o m i c i n (d u->t e r e) s t r (y->a t) e (*->e) n v i r o n m e n t s
a s d a n m e n t i o n e d w e (*->a) r e h a p p y w i t h t h e i m p r o v e d a c t i v i t y l e v e l s i n t h e b r o a d e r m a r k e t t h a t t o o k p l a c e p o s t e l e c t i o n a n d t h e r e s u l t i n g i m p a c t w e h a v e s e e n i n t h e f i r s t 2 m o n t h s o f t h e y e a r
w h i l e w e a r e p l e a s e d w i t h t h i s a c t i v i t y i s h o u l d n o t e t h a t o u r n o r m a l s e a s o n a l i t y w i t h i n t h e q u a r t e r r e s u l t s i n t h e m a j o r i t y o f o u r f i r s t q u a r t e r r e v e n u e a n d p r o f i t b e i n g g e n e r a t e d i n m a r c h
b u t w e a l w a y s a r e m o n i t o r i n g a l l o u r o p p o r t u n i t i e s i m e a n w e l i k e t h e c r e d i t s t r a t e g y w e t h i n k i t s a l i t t l e b i t m o r e m a n a g e a b l e i n t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t t h a n a n a g e n c y s t r a t e g y
t a k i n g i n t o a c c o u n t o u r r e s u l t s t h r o u g h t h e f i r s t 6 m o n t h s o f o u r f i s c a l y e a r c u r r e n t m a r k e t c o n d i t i o n s i n n o r t h d a k o t a a n d t h e i m p a c t o f r e c e n t s a l e a c t i v i t y
w e e s t i m a t e t h a t t h e e s c o n d i d a s t r i k e r e d u c e d o u r e b i t m a r g i n b y a b o u t 3 0 b a s i s p o i n t s i n t h e q u a r t e r a n d w e e x p e c t a s i m i l a r i m p a c t i n t h e s e c o n d q u a r t e r
c a p t u r e t h a t d e m a n d a n d h o p e f u l l y p r e s e n t t h e m w i t h a n o t h e r c a r l (y->i s) l e o p p o r t u n i t y i c a n t t e l l y o u w h e t h e r i t s c o m i n g t o c a r l (y->i) l e o r n o t c o m i n g t o c a r l (y->i s) l e i t h i n k t h e r e (i->*) s a h a n d f u l o f
a n d i t i s i n o u r b a c k y a r d i n p e r u (*->a n d) i m e a n (*->i t h i n k) w e o u g h t t o l o o k a t i t t h a t d o e s n t m e a n (*->t h a t) w e (*->a) r e g o i n g t o g o t h e r e a n d d e v e l o p i t t o m o r r o w a n d c o m p e t i n g w i t h t h e o t h e r p r o j e c t s t h a t w e d o h a v e
s o w e r e e x c i t e d t o b e w i t h y o u t o d a y w e f e e l l i k e w e h a d a r e a l l y s u c c e s s f u l f i r s t q u a r t e r i n c l u d e d a s y o u c a n s e e i n s o m e o f t h e b u l l e t p o i n t s (o u r->*) e a r n i n g s p e r s h a r e u p 3 0 o v e r
a t l e a s t n o t i n t h e r e t a i l s p a c e n o w w e v e d o n e r e a l a s s e t (*->s) i n s t i t u t i o n a l l y a n d t h o s e h a v e b e e n v e r y e f f e c t i v e a n d i t h i n k t h a t s
d i s t r i b u t e a n d t r a c k c o r p o r a t e g o v e r n a n c e f i n a n c i n g l e g a l a n d o t h e r d o c u m e n t s i n a n o n l i n e w o r k s p a c e a c c e s s i b l e t o i n t e r n a l r e s o u r c e s a n d o u t s i d e a d v i s e r s
l i k e o u r o t h e r p r o d u c t s t h i s i s a l l a b o u t h e l p i n g c o n s u m e r s g e t b e t t e r c o n t r o l o f t h e i r f i n a n c i a l h e a l t h b y g i v i n g t h e m a c o n v e n i e n t a n d f r e e w a y t o b e t t e r m a n a g e t h e i r s p e n d i n g w h i c h i s p e r h a p s o n e o f t h e b i g g e s t c o n s u m e r n e e d s i n t h e m a r k e t p l a c e t o d a y
e n h a n c i n g c u s t o m e r v a l u e a n d m a i n t a i n i n g c o s t a n d c a p i t a l d i s c i p l i n e i n o r d e r t o g e n e r a t e s u s t a i n a b l e p r o f i t a b i l i t y i m p r o v e m e n t i w i l l n o w t u r n i t o v e r t o s t e v e
a n d h i g h l i g h t e d m o v i n g f o r w a r d s o t h o s e a r e t h e t h i n g s p r i m a r i l y w e r e p r e p a r i n g f o r m o v i n g f o r w a r d o u r c l i n i c a l d a t a i s o b v i o u s l y a n d o u r s a f e t y a n d e f f i c a c y i s v e r y s t r o n g
t h e c a s p i a n a n d k a z a k h s t a n d e c l i n e (d->*) a l t h o u g h n e w c o n t r a c t s b e g i n n i n g e a r l y i n t h e f i r s t q u a r t e r w e r e a w a r d e d f o r o p e r a t i o n s i n b o t h k a z a k h s t a n a n d t u r k m (e->a) n i s t a n l o o k i n g a h e a d
a l o t o f t h a t s t u f f n e v e r r e a l l y r e b o o k e d a n d y o u h a v e h a d s u p p l y b u t d o y o u t h i n k i m e a n i s t h e r e d o y o u s t u d y t h e t r e n d s d o y o u t h i n k t h e r e s a n y (i t->w a) s i n t e r n a t i o n a l d o w n t o (o->*) i s t h a t
o v e r t h e y e a r s c a r l (y->i) l e s c o n s i s t e n t l y s t r o n g i n v e s t m e n t r e s u l t s h a v e g e n e r a t e d a s t e a d y s t r e a m o f p e r f o r m a n c e r e v e n u e s a n d w e e x p e c t t h a t t o c o n t i n u e
m o r e t h a n 1 0 0 c a r l y l e p r o f e s s i o n a l s a c r o s s u n i t e d s t a t e s e u r o p e a n d a s i a w o r k e d t o g e t h e r f o r o v e r a y e a r o n t h i s t r a n s a c t i o n w h i c h i s e x p e c t e d t o c l o s e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
(*->t h e) r e m a i n i n g d e c r e a s e w a s d u e t o e x p e n s e s r e l a t e d t o o u r o p e r a t i n g r e a l e s t a t e a c t i v i t i e s w h i c h w e c o n s o l i d a t e f o r a c c o u n t i n g p u r p o s e s b u t w e d o n o t i n c u r t h e s e e x p e n s e s d i r e c t l y
a n d t h i r d t h e l e v e l o f f i r s t q u a r t e r a c t u a l c o m p e n s a t i o n i s r e f l e c t i v e o f o u r f u l l y e a r e x p e c t e d c o m p e n s a t i o n a n d o u r f u l l y e a r r e v e n u e e x p e c t a t i o n s
w e v e o n l y t o u c h e d t h (i s t h->*) e s u r f a c e o f i t a n d w e d o h a v e v e r y l a r g e a m b i t i o n s t o g r o w s o i f i c a n n o w b r e a k t h a t d o w n a l i t t l e b i t c l e a r l y w e r e a l r e a d y l a r g e i n t h e c l o b u s i n e s s a n d w e h a v e n o i n t e n t i o n
c o n t i n u e d d o l l a r s t r e n g t h a n d f e a r s t h a t d e u t s c h e b a n k c o u l d a c t u a l l y o m i t d i v i d e n d s o n c e r t a i n c o r p o r a t e p r e f e r r e d s e c u r i t i e s r e s u l t e d i n a s t r o n g r i s k o f (*->f) m a r k e t
(*->y e s) w e l l w e r e j u s t t r y i n g t o t h e b r a n d i n g t h e r e b r a n d i n g o f w h a t u s e d t o b e c o m m e r c e n a t i o n a l b a n k i n t h e f i r s t m e r c h a n t s i s 2 y e a r s o l d a t t h i s p o i n t a n d s o
j u s t b e c a u s e o f t h e a d v a n c e m e n t s o f o u r n e w i n v e s t m e n t s a s i s a y v e r y p r o f i t a b l e a d d i t i o n a l p r o d u c t i o n i s a b o u t t o c o m e o n t h e s e c o n d q u a r t e r o f n e x t y e a r
w e a r e e x c i t e d a b o u t t h e o u t l o o k a n d w e a r e r e a d y t o d e l i v e r t h e b e s t p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o o u r c u s t o m e r s a n d s u p e r i o r r e t u r n s t o o u r s h a r e h o l d e r s t h a n k y o u v e r y m u c h f o r p a r t i c i p a t i n g i n t h e c a l l
b u t a g g r e s s i v e a p p r o a c h i n o u r a c t i o n s t h o u g h i t s s t i l l e a r l y d a y s t h e s t e p s w e h a v e t a k e n a n d t h o s e w e w i l l c o n t i n u e t o t a k e w i l l f u r t h e r s t r e n g t h e n o u r p o s i t i o n i n o u r c o r e o f f e r i n g s
o u r d e p l o y m e n t o f c a p i t a l a p p r e c i a t i o n o f o u r e x i s t i n g p o r t f o l i o a n d r e a l i z a t i o n s f r o m e x i t s l e t m e t a l k a b o u t e a c h i n t u r n w i t h r e s p e c t t o d e p l o y m e n t
t h a t m o r e t h a n 6 0 o f o u r c a p i t a l c o m m i t m e n t s c o m e f r o m i n v e s t o r s t h a t a r e i n 6 o r m o r e o f o u r f u n d s i t h i n k s e c o n d o f a l l w e c o n t i n u e t o s e e n e w i n v e s t o r s c o m e t o t h e p l a t f o r m
b e g i n n i n g w i t h t h i s q u a r t e r t h e a s s e t s u n d e r m a n a g e m e n t t a b l e s i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e n o w r e f l e c t d i s t r i b u t i o n s a s a s e p a r a t e c a p t i o n f o l l o w i n g m a r k e t a p p r e c i a t i o n
i n a d d i t i o n f o r b o t h p u b l i c a n d p r i v a t e t r a n s a c t i o n s m a n y o f o u r c l i e n t s u s e o u r v e n u e d a t a r o o m o f f e r i n g t o m a n a g e t h e t r a n s a c t i o n p r o c e s s a n d i n c r e a s e e f f i c i e n c y
o u r p o r t f o l i o c o m p a n i e s c o n t i n u e (*->t o) e x h i b i t (a->*) v e r y s t r o n g u n d e r l y i n g g r o w t h a n d r e s u l t s i n o u r p r i v a t e e q u i t y s e g m e n t o u r p o r t f o l i o c o m p a n i e s t a k e n a s a w h o l e
i s f r a n k l y m o r e a p r o d u c t o f a m u l t i y e a r p u s h o n o u r p a r t t o c o n v i n c e i n s t i t u t i o n s t h a t p r e f e r r e d s r e a l l y a r e a s t r a t e g y t h e y s h o u l d c o n s i d e r
o c c u p a n c y i n s o m e m a r k e t s i s r e l a t e d t o n e w p r o d u c t d e l i v e r i e s w h i c h o f c o u r s e h e l p s d r i v e r e n t s b u t c o n t r i b u t e s t o v a c a n c y i n t h e n e a r t e r m
t h e y n o w h a v e a n a c c o u n t w i t h m o g o s o i f w e o f f e r t h e m a c o m p e t i t i v e r a t e t y p i c a l l y l o w e r a b e t t e r e x p e r i e n c e t o g e t a m o r t g a g e a n d a s i g n i f i c a n t l y b e t t e r e x p e r i e n c e o n c e (t h e y->y o u) h a v e t h e m o r t g a g e y o u c a n s e e t h e p o t e n t i a l f o r t h i s p r o d u c t
t h e s e 3 t r a n s a c t i o n s a r e j u s t a f e w e x a m p l e s o f t h e t y p e s o f i n v e s t m e n t s t h a t c a r l y l e p u r s u e s w h i c h q u i t e f r a n k l y f e w f i r m s h a v e t h e e x p e r t i s e o r r e s o u r c e s t o c o m p l e t e
o n t i m e a n d u n d e r b u d g e t w h i c h i s o n e o f t h e k e y c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e c o m p a n y b e c a u s e b y d o i n g t h a t w e a c h i e v e (a->*)
r e a l l y w a n t t o b e h o l d i n g i n c a s h a b r o a d o r s o m e a m o u n t t h a t s r e q u i r e d b y r e g u l a t o r s s o e s s e n t i a l l y h o w m u c h o f t h a t c a s h i s l i q u i d a n d t h e n h o w d o y o u t h i n k a b o u t t h e u s e c a s e s f o r t h a t
s o t u r n i n g t o s l i d e 3 c a n a d i a n s h a v e p r i m a r i l y r e l i e d o n t h e i r b a n k s a n d c r e d i t u n i o n s t o h e l p t h e m m a n a g e t h e i r f i n a n c i a l l i v e s y e t w h i l e t h e b a n k s e n j o y r e c o r d p r o f i t s m a n y c a n a d i a n s s t r u g g l e f i n a n c i a l l y
i n c o n t r a s t t o o u r c o m m i t m e n t t o s t a y f o c u s e d o n r e a l a s s e t s a n d a l t e r n a t i v e i n c o m e s t r a t e g i e s a s t h e m o s t e f f e c t i v e w a y t o c o n s i s t e n t l y d e l i v e r (i n g d e l i v e r->*) a l p h a
i n t e c h n o l o g y d e p l o y m e n t i n t o t h e s h a l e (*->d) i n (*->t o t h e s h a l e i n) d u s t r y a n d a g a i n t h i s i s w h y w e h a v e c o n t i n u e d t o i n v e s t i n t o t h i s b u s i n e s s i n t e r m s o f h a v i n g c a p a c i t y b e c a u s e i f y o u w a n t t o b e p a r t o f c h a n g i n g t h e o u t c o m e o f t h e g a m e
f o r t h e c l o s e d l o o p w e c o n t i n u e t o t a r g e t d o u b l i n g t h e v o l u m e o f d i r e c t l u b r i c a n t s s o l d f r o m t h a t o f 2 0 1 7 w e r e m a i n c o n f i d e n t a b o u t t h e c o m p e l l i n g v a l u e p r o p o s i t i o n f o r o u r d i r e c t l u b r i c a n t o f f e r i n g
m y e x p e c t a t i o n w i t h s o m e i n n o v a t i o n t h a t y o u h a v e c o m i n g o n l i n e w o u l d b e t h a t f r o m t h a t k i n d o f 1 b a s e g r o w t h l e v e l t h a t w e c o u l d s e e t h a t
w o u l d y o u r v i e w b e t h (e n->a t) w h e n g r o s s t o n e t i s e x p a n d i n g o r h i g h t h a t i t e n a b l e s y o u r e c o n o m i c s o r d o y o u t h i n k i t s o r d o y o u t h i n k y o u h o l d t h o s e e c o n o m i c s n o m a t t e r t h e e n v i r o n m e n t
a n d s e c o n d t h e c u r r e n t y e a r t r e a t m e n t o f t h e f a v o r a b l e t a x i m p a c t s r e l a t i n g t o s t o c k o p t i o n e x e r c i s e s w i t h (*->i n) o u r t a x p r o v i s i o n a s f u r t h e r d i s c u s s e d i n t h e f o o t n o t e s t o o u r p r e v i o u s l y f i l e d f i n a n c i a l s t a t e m e n t s
a n d i k e e p u s i n g t h e w o r d r e p e a t a b l e t h a t w e c a n m a k e i t h a p p e n o v e r a n d o v e r a g a i n f o r u s a n d t h a t w e h a v e t h e a b i l i t y t o k n o w w h a t s c o m i n g a n d t h a t o u r c o n s u m e r t h e n k n o w s w h a t s c o m i n g a n d a l l t h a t t i m i n g b e g i n s t o a l i g n a n d i t h i n k t h a t s w h a t (*->w i) l l m a k e u s a b e t t e r o r g a n i z a t i o n
t h e e x p e c t e d t r a n s i t i o n o f t h e c a t a m a r a n b u s i n e s s a t t h e e n d o f 2 0 1 5 a n d i n t o 2 0 1 6 o f w h i c h t h e p r i m a r y s e r v i c e s p r o v i d e d w (*->h) e r e f o r m u l a r y m a n a g e m e n t
t o u s e e n e r g y m o r e w i s e l y a n d t o b e a w a r e o f t h e s e r v i c e s t h a t a r e o u t t h e r e f o r t h e m t o u s e e n e r g y m o r e e f f i c i e n t l y a l l o f t h a t s g o i n g t o b e d o n e w i t h i n i f y o u w o u l d a m i c r o c o s m o f t h e (i->e) t h (a->i) c a a r e a
l o w e r t a x r a t e a n d y o u l o s e t h e i n t e r e s t d e d u c t i o n a n d t h e n t h e c a p i t a l e x p e n d i t u r e (*->i) s f u l l y d e d u c t e d w e d s t i l l b e a t 8 t o 1 0 g r o w t h n o w d o w e h a v e a b a c k l o g y e s w e p r o b a b l y h a v e i t h i n k w e s a w i n t h e p r e s e n t a t i o n
t h e c h a r t (o->i) n t h e t o p r i g h t s h o w s o u r g e n e r a t i o n v o l u m e s f o r t h e t h i r d q u a r t e r a s e x p e c t e d v o l u m e s i n t h e w e s t c o n t i n u e (*->d) t o t r a c k b e l o w 2 0 1 5 p r i m a r i l y d u e t o t h e s u s p e n d e d o p e r a t i o n s o f o u r s u t t e r a n d s o u t h p o i n t (*->e) p l a n t s
i t h i n k t h e y v e b e e n l o o k i n g a t a l o t o f t h i n g s s i n c e t h e y f i r s t c a m e o u t w i t h t h e c a l i f o r n i a f o r w a r d c a p a c i t y m a r k e t k i n d o f c o n c e p t 8 o r 9 y e a r s a g o a t w h a t p o i n t d o y o u j u s t k i n d o f f o r t h e m e r c h a n t p l a n t s
w e w i l l c o n t i n u e t o l o o k a t e v e r y c o n t r a c t a n d e v e r y s a l e o n a s h o r t t e r m b a s i s u n t i l w e h a v e b e t t e r v i s i b i l i t y o n t h e i m p a c t s t o o u r c o l l e c t i o n m a r k e t s a n d t h e b a s i n b l e n d e d o i l m a r k e t s
t o d a y s p r e s e n t a t i o n s a l s o i n c l u d e r e f e r e n c e s t o n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s y o u s h o u l d r e f e r t o t h e i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d i n t h e s l i d e s a c c o m p a n y i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n (s->*) f o r d e f i n i t i o n a l i n f o r m a t i o n a n d r e c o n c i l i a t i o n s o f n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
a n d t h a t w e p u s h (e d->*) s o h a r d i n o r d e r t o b u i l d t h i s e n g i n e (*->a) n (*->d n) o w w e r e a t a m o m e n t i n t i m e w h e r e w e r e r e a l l y g e t t i n g t o r e f i n e a n d t o p u t a r e a l p l a n i n p l a c e t o p u t a p l a y i n p l a c e t h a t w e c a n e v e r y b o d y k n o w s w h a t i t i s w e c a n c a l l i t w e c a n r u n i t w e c a n d o i t o n a c o n s i s t e n t b a s i s
h a d t h e w i n d c o n t r i b u t e d d u r i n g t h e p e a k a t a c a p a c i t y f a c t o r s i m i l a r t o l a s t y e a r o r e v e n c l o s e r i n l i n e w i t h a v e r a g e h i s t o r i c a l p e r f o r m a n c e m a r k e t c o n d i t i o n s t h i s s u m m e r w o u l d l i k e l y h a v e b e e n m u c h m o r e i n t e r e s t i n g
s o l a s t y e a r w a s a b i g g e r y e a r t h a n y o u w o u l d e x p e c t t h i s y e a r i w o u l d c a l l a m o r e n o r m a l y e a r m a y b e (*->e v e n) a s l i g h t l y l i g h t y e a r b u t i w o u l d c a l l i t a n o r m a l y e a r f o r u s b o t h i n t e r m s o f m i x o f b u s i n e s s a s w e l l a s t h e s i z e o f t h e b o o k t h a t s o u t t h e r e
f o r t h e a s f a r o u t a s w e l o o k a n d t h i s h a s b e e n t r u e e v e n w i t h o u t t h e s u p e r h i g h i n f l a t i o n w e v e s e e n i n t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s h a s b e e n t h o s e t h a t c a n d r a m a t i c a l l y a f f e c t o u t c o m e s t h a t a r e b e t t e r f o r p a t i e n t s i t h i n k t h e o t h e r p i e c e i w o u l d s a y i s (t h a t->*) i t s t w o f o l d
t h a t s a l l p r e d i c a t e d o n t h e m a r k e t i t s h a r d f o r m e t o p r e d i c t t h a t r i g h t n o w a s w e l o o k a t q 4 w e r e n o t a n t i c i p a t i n g i t g o i n g u p o r d o w n i n o u r c u r r e n t g u i d a n c e b u t o b v i o u s l y o i l p r i c e s w i l l h a v e (a->*) s (*->t) a y i n t h a t
i n s u m m a r y w e d e l i v e r e d o v e r a l l f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n a n d e x p e c t t o d e l i v e r s o l i d r e s u l t s f o r t h e y e a r i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o t i m t h a n k s e r i c
s o i t s n o t j u s t t h e n a m e o f (t h e->a) c o m p a n y b u t i t s p e o p l e t o p u t a f a c e t o a n d a n a m e t o a n d r e a l i z e t h a t w e r e (*->t h e) s a m e a s t h e y a r e (a->i) n (d->*) p a r t o f t h e (i r->*) c o m m u n i t y
w e c a n c o n t i n u e t o g r o w i n o u r t a r g e t e d v e r t i c a l s w i t h t h a t i d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o b i l l f o r o u r f i n a n c i a l r e v i e w t h a n k s b u r t o n
i n f r o n t o f u s a n d s o t h e r e s w o r k t o b e d o n e a n d t h e t h i n g t h a t l l t e l l a l l o f i t i s w h e n y o u s e e t h e g r e a t p r o d u c t t h a t c o m p e l s y o u t o w a n t t o b u y a n d w e r e p r o u d t o s e e c o n s u m e r s m a k i n g t h o s e c h o i c e s a l o t m o r e f o r t h i s b r a n d r i g h t n o w
t h a t t h e y c a n f l e x t h e s c a l e s c a l i n g o f h o w f a s t t h e y c a n s c a l e o u r v a r i o u s i n i t i a t i v e s t h a t w e h a v e h a s b e e n a r e a l l y i m p o r t a n t a s p e c t o f h o w w e v e t h o u g h t a b o u t t h e v e n d o r c o n s o l i d a t i o n s o
w e b e l i e v e w e r e g o i n g t o g e t i t t h e y w a n t i t f o r t h e r e v p r o c e s s a n d t h e n t h e d i s t r i b u t i o n i m p r o v e m e n t p r o g r a m w h i c h i s t h e g r i d m o d e r n i z a t i o n s o t h o s e a r e t h e 2 t h a t a r e i n t h e h i g h l y l i k e l y c a t e g o r y
b a t t e r i e s a r e g e n e r a l l y s i z e d f o r 2 t o 4 h o u r d i s c h a r g e s n o t u s u a l l y 8 h o u r s a n d o n c e d i s c h a r g e d t h e y t y p i c a l l y h a v e t o b e r e c h a r g e d f o r a n e q u i v a l e n t p e r i o d o f t i m e b e f o r e t h e y c a n b e u s e d a g a i n f o r a s i m i l a r l e v e l o f d i s c h a r g e
w e h a v e o u r b a s e a d j u s t e d n e t i n c o m e 5 0 o f t h e g r o w t h i s c o m i n g f r o m s e c u r e d c a p e x n e t w o r k s i n v e s t m e n t s s o t h e s e a r e t h e o n e s t h a t h a v e a l r e a d y b e e n a p p r o v e d b y r e g u l a t o r s
a n d s o t h e q u e s t i o n i s h o w m u c h w o r s e w o u l d t h a t b e i f y o u d i d n t h a v e a n i n d e p e n d e n t p b m a n d i t h i n k w h a t a c t u a l l y o u r m i s s i o n i s n o t t o b e c o n s t r a i n e d b y a n y o t h e r
e v e r y t h i n g e l s e b e i n g e q u a l t h a t c a n c r e a t e s o m e s i g n i f i c a n t r a t e p r e s s u r e s f o r c o n s u m e r s s o w e h a v e t o b e a s a b s o l u t e l y e f f i c i e n t a s w e p o s s i b l y c a n t o o f f s e t t h o s e r a t e i m p l i c a t i o n s f o r o u r c u s t o m e r s
t h a t r e m a i n s a n o p p o r t u n i t y f o r u s t o o p t i m i z e t h a t a s w e l l w e v e i n v e s t e d i n t o o l s w e v e i n v e s t e d i n c a p a b i l i t i e s w e h a v e s o m e g r e a t f o l k s h e r e a n d w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t t h e r e s a n o p p o r t u n i t y t h e r e t o d r i v e s o m e i m p r o v e m e n t
s o r t o f a n (i n->a t) t e n t i o n a l p u l l b a c k o n t h e t i m i n g o f s o m e o f t h e c o n s u m e r p r o m o t i o n w o r k a n d t h a t w a s m a i n l y a r o u n d t h e n e w y o r k f r o z e n a s w e w e r e h a v i n g s u p p l y c o n s t r a i n t s a s y o u m i g h t e x p e c t w e p u l l e d b a c k o n a d v e r t i s i n g b e c a u s e t h e r e w a s (n o->*)
m y r e v e n u e s c o m e d o w n t h e b e a u t y o f a l l t h a t i s (i s->*) t h a t s o u r m o d e l o f a l i g n m e n t a n d (*->o u r) s o o u r p a t i e n t c o s t (s->*) g o d o w n o u r c l i e n t c o s t (s->*) g o d o w n a n d o u r s h a r e h o l d e r v a l u e g o e s u p a n d t h a t s w h a t w e r e a l l a b o u t
h o w d o a b l e i t i s s o i t h i n k y o u l l f i n d t h a t a l l o f u s r e a l l y f e e l v e r y g o o d a b o u t w h e r e w e r e g o i n g h o w w e r e g o i n g t o g e t t h i s d o n e a n d t h a t i t s j u s t a v e r y s o l i d o p p o r t u n i t y f o r u s
u n f o r t u n a t e l y t h a t l o a d g r o w t h w a s f u l l y e c l i p s e d t h i s y e a r b y a r e m a r k a b l e c o n t r i b u t i o n f r o m w i n d d u r i n g t h e p e a k h o u r p r i m a r i l y a s a r e s u l t o f w i n d i e r c o n d i t i o n s a s w e l l a s t o a l e s s e r e x t e n t n e w c a p a c i t y
r e g a r d i n g t h e e c o n o m i c s o f t h e a c q u i s i t i o n t (h->*) a d h a s a l r e a d y d i s c u s s e d h o w w e r e d e p l o y c a p i t a l f r o m w h o l e s a l e g e n e r a t i o n i n t o r e t a i l t r i p l i n g t h e e b i t d a o n a s i m i l a r a m o u n t o f n e t c a p i t a l d e p l o y e d
(w e a->*) t h e (r t h e->*) l o w (e r->*) h o l d p e r c e n t b e g a n t u r n i n g i n o u r f a v o r i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d h a s c o n t i n u e d i n t o j u n e a n d j u l y w e h a v e b e e n e f f e c t i v e l y m a n a g i n g t h e i m p a c t o f t h e i n c r e a s e d m i n i m u m w a g e
w e h a d s o m e g o v e r n a n c e i m p r o v e m e n t s w e a c t u a l l y a d d e d 2 n e w i n d e p e n d e n t d i r e c t o r s a n d w e w e r e a f i n a l i s t i n t h e n e w y o r k s t o c k e x c h a n g e g o v e r n a n c e a w a r d s o a l l i n a l l o u r g o v e r n a n c e h a s b e e n i m p r o v e d f a i r l y w e l l
t u r n i n g t o o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n s t r a t e g y o n s l i d e 7 a s m i k e w i l l t o u c h o n w e e x p e c t a g o o d c a s h f l o w p e r f o r m a n c e t h i s y e a r a n d w (i->e) l l e v a l u a t e t h e b e s t w a y s t o d e p l o y t h a t c a p i t a l
(i->*) s (s->*) t i l l g o i n g t o b e t h e r e t h (a t->e y) w e r e t h e o n e s t h a t t h e y r e g o i n g t o d e a l w i t h o u r r e p u t a t i o n i n t h i s s p a c e f o r d e v e l o p i n g a n d c o n s t r u c t i n g i n a r e s p o n s i b l e m a n n e r i s a l s o i m p o r t a n t t o m a n y o f o u r c u s t o m e r s a n d o u r e n e r g y m a n a g e m e n t s k i l l s w h i c h i (*->v e) t a l k e d a b o u t a n d w e l l t a l k a b o u t
j i m m y a s y o u k n o w w e r e a l w a y s l o o k i n g a n d a l w a y s i n t e r e s t e d i n t a l k i n g t o p e o p l e w h o h a v e a g o o d c o m p a n y t o s e l l s o w e r e g o i n g t o c o n t i n u e w i t h t h a t a n d o f c o u r s e w e r e l o o k i n g f o r s o m e t h i n g t h a t i s c o m p l e m e n t a r y t o w h a t w e d o
i n t h a t b u s i n e s s i n t e r m s o f j u s t m i n i n g a c t i v i t y (t h->b) e (r e->c a u) s (*->e) a l o t o f c o n v e r s a t i o n i n t h a t i n d u s t r y a b o u t w h o s g o i n g t o b e t o n t h e f u t u r e (*->a n d) o n i n c r e a s e d d e m a n d b e c a u s e t h e y r e g o i n g t o h a v e t o (s->t h) i n k s o m e c a p i t a l
n e t n e w b u s i n e s s i w o u l d s a y o n e o f t h e t h i n g s w e v e n e v e r h a d a l o t o f l o s s e s b u t i w o u l d e v e n s a y t h i s y e a r o u r l o s s e s a r e l e s s t h a n t h e y w e r e o n t h e l a s t f e w y e a r s o n a r u n r a t e w h i c h i s
w h i l e t h e r e w a s n o t h i n g o f s i m i l a r s c a l e t h i s y e a r d e s p i t e b o t h t h e p u b l i s h e r s a n d o u r b e s t e f f o r t s a t a n e x p a n d e d r a n g e o f h u m o r b o o k s a n d s o i t w a s a d i f f i c u l t c h r i s t m a s f o r u s i n b o o k s
t h e l o w e r b u y b a c k t h i s h a l f j u s t r e f l e c t s t h a t t h e r e w e r e a n u m b e r a n d v a r i e t y o f i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s w h i c h w e w e r e c o n s i d e r i n g a n d w h i l e d o i n g s o h e l d b a c k o n t h e b u y b a c k t h e r e h a s b e e n n o c h a n g e t o o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n p o l i c y
n o w l o o k i n g a h e a d c o m m o d i t y c o s t i n c r e a s e s w i l l r e m a i n r e l a t i v e l y l o w i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 8 b u t w e d o e x p e c t t h e l e v e l o f c o m m o d i t y c o s t i n c r e a s e s t o r i s e a g a i n i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
j u s t a c o u p l e o f h i g h l i g h t s t h e n f r o m t h e f i r s t h a l f o n a n u m b e r o f t h o s e p o i n t s y o u s e e o n s l i d e 1 4 o u r m a l v e r n p a n a l y t i c a l b u s i n e s s t h e r e o n t h e t o p l e f t
b u t i t h i n k t h a t t h a t b e c o m e s t h e b i g t h i n g i s t o b e d i v e r s i f i e d w i t h i n t h e b u s i n e s s u n i t s a s w e l l a s t o h a v e d i v e r s i f i c a t i o n f r o m b u s i n e s s u n i t t o b u s i n e s s u n i t t h a t a n y c e r t a i n
w e r e n o w s t a r t i n g t o e n t e r a p e r i o d w h e r e w e r e g o i n g t o s t a r t l a p p i n g a n d i t s g o i n g t o q u i c k l y m o v e f r o m a h e a d w i n d t o a t a i l w i n d a l m o s t u n d e r a n y n o r m a l s c e n a r i o i f y o u d o n t b e l i e v e o i l i s g o i n g t o
i s n o t n e c e s s a r i l y o v e r l y e x p e n s i v e b u t i t s n o t c h e a p t o b u i l d t h a t o u t s o d u r i n g t h i s p e r i o d o f t i m e w e a r e a g g r e s s i v e l y p u r s u i n g o p p o r t u n i t i e s
p r i c i n g w a s a l i t t l e s t r o n g e r t h a n h i s t o r i c n o r m s n o t a b l y a s m e n t i o n e d i n t h e i n d u s t r i a l c o n t r o l s e g m e n t a n d c o m b i n e d w i t h p r o c u r e m e n t s a v i n g s m o r e t h a n o f f s e t t h e i n c r e a s e i n m a t e r i a l l a b o r a n d o v e r h e a d s i n f l a t i o n
f o r t h e g l o b a l s t a n d a r d t h e s e c u s t o m e r s p r i o r i t i z e s p e e d o f s e r v i c e i n t i m e s o f b o t h t i m e t o q u o t e a n e w o r d e r a n d t h e o r d e r t o s h i p c y c l e a s w e l l a s c o m p e t i t i v e p r i c i n g
t h e c h a n g e s w e a r e m a k i n g w i l l h e l p u s a d a p t t o m e e t t h e c h a l l e n g e s a n d o p p o r t u n i t i e s o f a c h a n g i n g w o r l d a n d w e r e c o n f i d e n t t h a t w e w i l l d e l i v e r o n t h e t a r g e t s w e h a v e s e t o u t i n o u r 2 0 2 0 p l a n
i d s a y w e r e p r o b a b l y l o o k i n g (i n->a t) a s i m i l a r t y p e n u m b e r o n m a t u r e p r o d u c t s b u t i t h i n k o n e o f t h e t h i n g s t h a t i w o u l d j u s t m e n t i o n i s (i s->*) t h a t a s p s o v e r a l l w i t h t h e n e w p r o d u c t s (i->a) n (*->d) t h e m i x t h a t a r e c o m i n g
n e v e r t h e l e s s t h e e c o n o m i c i n s t i t u t e s a r e s t a r t i n g t o i n c o r p o r a t e s e v e r a l b u r d e n i n g f a c t o r s i n t o t h e i r m o d e l s (*->t h e) g r o w i n g t (e->a) n (s i o->g e) n (*->t) s i n g l o b a l t r a d e d o n t n e e d a n y f u r t h e r e x p l a n a t i o n (s->*)
s o w i t h i n t h e p r i m e s e c t o r f i l m g r e w f a s t e r w h i c h i s n o t u n u s u a l t h a n w h a t y o u s a w o n b o t h p r i m e p a p e r a s w e l l a s v a r i a b l e i n f o r m a t i o n l a b e l s
w e a r e s u p p l y i n g a w i d e r a n g e o f p i x e l s i z e s f o r d i f f e r e n t m a c h i n e v i s i o n a p p l i c a t i o n s o n t h i s g l o b a l s h u t t e r t e c h n o l o g y p l a t f o r m t h a t w i l l e n h a n c e o u r l e a d e r s h i p i n t h i s m a r k e t w e e x p e c t t o s t a r t p r o d u c t i o n o n t h i s p l a t f o r m b y t h e e n d o f t h e y e a r
t h a n k s j e f f b e f o r e i p r o v i d e c o m m e n t a r y o n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 8 i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 7 i n c l u d e d a r o y a l t y s e t t l e m e n t r e l a t e d t o a l i c e n s e a g r e e m e n t
t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o t h e r i s k a n d u n c e r t a i n t i e s a s d e s c r i b e d i n t h e c o m p a n y s e a r n i n g s r e l e a s e a n d o t h e r f i l i n g s w i t h t h e s e c i n c l u d i n g o u r f o r m 1 0 q t o b e f i l e d l a t e r t o d a y
i s e e s o i m e a n i s t h a t t o i m p l y t h a t y o u a c t u a l l y c e d e d s o m e s h a r e i n t h a t (*->a n d) s o t h e n y o u c o u l d o n e c o u l d a r g u e t h a t t h i s v o l u m e g r o w t h (*->t h a t y) o (*->u) r o r g a n i c g r o w t h t h a t y o u r e p o s t i n g i s e v e n t h a t m u c h m o r e i m p r e s s i v e
w e n e v e r s t o p p e d i n n o v a t i n g b e t t e r p r o d u c t s w e n e v e r s t o p p e d c u l t i v a t i n g p o w e r f u l c o n s u m e r c o n n e c t i o n s w e n e v e r s t o p (*->p e d) i d e n t i f y i n g w a y s t o b e a b e t t e r r e t a i l p a r t n e r a n d w e v e n e v e r s t o p p e d e v o l v i n g o u r c u l t u r e a s a t e a m
t h a t w e h a v e t o d e a l w i t h i s t i l l t h i n k i t s b e t t e r m o r e s k e w e d t o w a r d s t h e s e c o n d h a l f t h a t t h e s e m a r k e t s a r e f u l l y s t a r t i n g t o u n l o c k t h e i r g r o w t h p o t e n t i a l b e c a u s e a l o t o f t h e m a r k e t s t h a t w e a r e i n
t h a n k y o u a n d g o o d m o r n i n g b e f o r e w e g e t s t a r t e d t o d a y i d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t s o m e o f t h e s t a t e m e n t s t h a t w e w i l l m a k e o n t h i s c a l l m a y b e f o r w a r d l o o k i n g i n n a t u r e a n d r e f l e c t a n u m b e r o f k n o w n a n d u n k n o w n r i s k s
g o t i t v e r y h e l p f u l a n d t h e n a s a f o l l o w u p c a n y o u d i s c u s s h o w m u c h i n p u t c o s t i n f l a t i o n y o u r e c u r r e n t l y s e e i n g a s i t r e l a t e s t o l a b o r a n d m a t e r i a l s a n d w h a t p r o p o r t i o n o f t h a t y o u b e l i e v e y o u c a n p a s s o n t o c u s t o m e r s
w i t h v e r y s t r o n g i n d i c a t i o n o f s h a r e g r o w t h w i t h i n e a c h o f t h e s e n e w s e r v e d m a r k e t s a n d o f c o u r s e w e r e m a i n f o c u s e d t o p r o t e c t a n d g r o w t h e s h a r e o f t h e h i g h v a l u e o f f e r i n g s w i t h i n o u r p r e s e n t s e r v e d m a r k e t s
a d d i n g s o l u t i o n s c a p a b i l i t y i n o u r t e s t a n d m e a s u r e m e n t a n d m a t e r i a l s a n a l y s i s a n d s e e i n g w h e r e w e c a n a l s o g r o w o u r i n d u s t r i a l c o n t r o l s a n d i n d u s t r i a l m o n i t o r i n g b u s i n e s s e s
w e r e m i n d y o u t h a t w e l l m a k e c e r t a i n p r e d i c t i v e s t a t e m e n t s t h a t r e f l e c t o u r c u r r e n t v i e w s a n d e s t i m a t e s a b o u t o u r f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d f i n a n c i a l r e s u l t s t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e m a d e s u b j e c t t o t h e s a f e h a r b o r s t a t e m e n t i n c l u d e d i n t o d a y s e a r n i n g s r e l e a s e
c a n y o u j u s t e x p l a i n w h a t w e n t w r o n g d u r i n g t h e f i r s t 3 q u a r t e r s o f t h e f i s c a l 1 8 w h e r e o r g a n i c a l l y t h a t b u s i n e s s w a s d e c l i n i n g a n d w h a t c h a n g e d t o l e a d u s t o g r o w t h a n d w i t h t h a t g r o w t h a c c e l e r a t i n g g o i n g i n t o t h e n e x t y e a r
o v e r t h o s e o f f e r i n g s w h i c h w e r e s t a r t i n g t o b e c o m e c o m m o d i t i z e d w e b e g i n t o s e e t h e b e n e f i t a n d f o r t h e r e s t o f t h e y e a r b a s e d u p o n c u s t o m e r f o r e c a s t (s->*) w e t a r g e t s e q u e n t i a l q u a r t e r l y r e v e n u e g r o w t h
i n d e e d i n t h e s e c o n d h a l f w h e n t r a v e l h a s i t s p e a k p e r i o d t r a v e l w i l l m a k e m o r e p r o f i t t h a n h i g h s t r e e t d o e s i n t h e f u l l y e a r a n d t h a t s a n o t h e r m i l e s t o n e f o r o u r t r a v e l b u s i n e s s
h o w e v e r a c r o s s b o t h b u s i n e s s e s a n d a l l c o s t l i n e s w e r e m a i n f o c u s e d o n c o s t e f f i c i e n c y a n d c o s t m a n a g e m e n t i n h i g h s t r e e t w e c o n t i n u e t o i d e n t i f y c o s t s a v i n g s a s p a r t o f o u r c o s t e f f i c i e n c y p r o g r a m
r o t a t i n g e q u i p m e n t (a n d->*) m o n i t o r i n g a n d w e w i l l b e i n v e s t i n g q u i t e h e a v i l y o n t h e b a c k o f t h a t a c q u i s i t i o n t h e s e c o n d a c q u i s i t i o n w (e->a s) j u s t c o m p l e t e d i n j u l y
t h e p e s t b u s i n e s s r e a l l y t a k e s o f f w h e n y o u h a v e s o m e d e n s i t y a n d s o w h a t w e v e b e e n a b l e t o d o i n a n u m b e r o f w h a t i w o u l d c a l l i s t h e a s i a p a c i f i c a n d l a t i n a m e r i c a m a r k e t s
o u r r e c e n t i n v e s t m e n t i n s t r e n g t h e n i n g t h e l e a d e r s h i p t e a m w i l l e n s u r e t h a t t h e i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s g e t s t h e f o c u s i t r e q u i r e s a s i t c o n t i n u e s t o g r o w i n b o t h s i z e a n d c o m p l e x i t y
w h i c h o f f e r e d l i q u i d i t y t o l a r g e s h a r e (o f s->*) h (a r e h->*) o l d e r s a n d w a s a n e f f (e c t a n e f f->*) i c i e n t m e t h o d o f c o n t i n u i n g t h e s h a r e r e p u r c h a s e p r o g r a m t h a t w e h a v e h a d i n p l a c e d u r i n g o u r t i m e a s a p u b l i c c o m p a n y
i t i s a g o o d e x a m p l e o f h o w s u c c e s s f u l l o c a l i n n o v a t i o n s c a n b e p i c k e d u p a n d r o l l e d o u t g l o b a l l y i n f a c t t h e s e i n n o v a t i o n s l i k e (c->s) i f a r e n o w i n 1 5 m a r k e t s o r m o r e
a s i v e m e n t i o n e d b e f o r e w h i l e t h e p o s t o f f i c e s a r e n o t n e c e s s a r i l y h e l p f u l t o s a l e s w i t h i n f o r t h e s t o r e s i n w h i c h t h e y a r e l o c a t e d p a r t i c u l a r l y f o r b (*->l) a c k l i s t b o o k s w h i c h i s (*->w h e r e) m o s t o f t h e s p a c e c o m e s f r o m
a n d w e w i l l b e l o o k i n g a t w a y s t o l e v e r a g e t h a t a s w e l l f o r s o m e o f t h e o e c u s t o m e r s w h o a r e i n t h a t a r e a a n d a l s o t h e s p e c i f i c c a p a b i l i t i e s t h e y h a v e w h i c h a r e q u i t e i n t e r e s t i n g a n d q u i t e
b e f o r e p r o c e e d i n g w i t h t h e p r e s e n t a t i o n w e w o u l d l i k e t o i n f o r m y o u t h a t t h e f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d i n t h i s d o c u m e n t h a s b e e n p r e p a r e d u n d e r i n t e r n a t i o n a l f i n a n c i a l r e p o r t i n g s t a n d a r d s
a n d t o d a y l a r g e l y a s a r e s u l t o f (f->p u) e (d e->r t o) r i c o s s t r o n g l e a d e r s h i p m (o->a) l t e n i o p e r a t e s b o t h d i r e c t l y a n d t h r o u g h i t s n e t w o r k o f s p e c i a l i z e d p a r t n e r s
d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r t h e m a r k e t v o l a t i l i t y p r o v i d e d a w i n d o w f o r u s t o c a p i t a l i z e o n o p p o r t u n i t i e s b o t h t r a d i t i o n a l t o a n n a l y a s w e l l a s e x t e r n a l o p p o r t u n i t i e s
t h i s f l e x i b i l i t y h a s b e e n r e q u e s t e d b y b o t h s t u d e n t s a n d e d u c a t o r s w e w i l l c o n t i n u e t o l e v e r a g e o u r e x i s t i n g c a m p u s r e l a t i o n s h i p s t o e x p a n d t h i s p r o g r a m
w h o w i l l s u p p o r t m e d i c a l e d u c a t i o n e f f o r t s r e l a t e d s o l e l y t o r a y a l d e e o u r m a r k e t i n g a n d m a r k e t a c c e s s t e a m s a r e f u l l y s t a f f e d a n d a r e w o r k i n g o n p r i c i n g s t r a t e g y
f i r s t o f a l l i w a n t t o s e n d m y t h a n k s t o o u r t e a m i n b r i t i s h c o l u m b i a a s t h e y m a n a g e t h r o u g h a t o u g h s i t u a t i o n c a u s e d b y t h e r u p t u r e o f e n b r i d g e s g a s t r a n s m i s s i o n l i n e
w e l l i f y o u r e t a l k i n g s p e c i f i c a l l y a b o u t t h e i n d e x p r o d u c t s t h a t s c o r r e c t t h e i n d e x p r o d u c t s w (o u->i l) l (d b e->*) o b v i o u s l y b e p a r t o f t h e b l e n d e d r a t e
c o n s u m e r s p a t i e n t s a r e a s k i n g q u e s t i o n s o f w h a t t h e y c (a n->o u l) d (*->d) o t o l o w e r t h e i r o u t o f p o c k e t c o s t a n d a l s o s e r v e t h e m s e l v e s i n a b e t t e r w a y
w e (d o n t->*) a l l c o n d u c t o u r s e l v e s i n t h e s a m e w a y s o p r i c e i s o n e t h i n g b u t t h e l e v e l o f a c t i v i t y f o r a p a t i e n t w i t h a g i v e n c o n d i t i o n i s a l s o a d r i v e r
w e v e s e e n o n e o f t h e c o m p e t i t o r s e f f e c t i v e l y r a i s e p r i c e s i s i t s o m e t h i n g t h a t y o u a r e l o o k i n g t o d o a l s o t o i m p r o v e y o u r a r p u o r
t h a t v o l u m e t e n d s t o g o t o y o u h a v e y o u l o o k e d a t t h e o p p o r t u n i t y t h a t m i g h t p r e s e n t f o r y o u a n d g i v e n a n y s i z i n g o f t h a t a n d t h e n i s t h e r e a n y u p d a t e
y o u v e p i v o t e d y o u r a d v i s e r b u s i n e s s i t h i n k y o u h a v e a n u n d e r a p p r e c i a t e d b a l a n c e s h e e t a n d n o w t h e r e (i->*) s a p o t e n t i a l e a r n i n g s i m p a c t f r o m t h e c h a n g e (s->*) i n t h e c o r p o r a t e t a x r a t e s w e j u s t m e n t i o n e d
l i t t l e v a r i a t i o n o v e r a l l w i t h t h e u p s t r e a m o i l a n d g a s s e g m e n t m a r g i n a l l y l o w e r w h i l e w e g r e w i n o t h e r s e g m e n t s t h a t h a v e b e n e f i t e d f r o m i m p r o v e d t e r m s o f t r a d e
a t t h i s t i m e i l l j u s t h i g h l i g h t a f e w k e y i t e m s p l e a s e n o t e t h a t a l l t h e n u m b e r s i a m a b o u t t o g i v e h a v e b e e n r o u n d e d a n d a r e t h e r e f o r e a p p r o x i m a t e
i n s u m m a r y w e (w i->*) l l b e a b l e t o p r o v i d e u n m a t c h e d a c c e s s t o a f f o r d a b l e c o u r s e m a t e r i a l s a n d s i g n i f i c a n t l y e x p a n d o u r f o o t p r i n t
t a k e a d v a n t a g e o f c u r r e n t m a r k e t v o l a t i l i t y e x p e c t e d i n d u s t r y d i s l o c a t i o n (s->*) a n d t h e u n f o r e s e e n o p p o r t u n i t i e s w e v e b e e n w a i t i n g f o r
w e f u r t h e r s t a t e d t h a t t h e r e c o u l d b e n o a s s u r a n c e t h a t a n y a c t i o n w i l l b e t a k e n a s a r e s u l t o f t h i s e x p l o r a t i o n w e h a v e m a d e n o a d d i t i o n a l c o m m e n t s s i n c e (t h e->*) m a y 4 a n n o u n c e m e n t
t h e i n t e n t i o n t o m o r e o p t i m i z e t h e u s e o f o u r c a p i t a l a s o u r c r e d i t p o s i t i o n s e v o l v e b u t i w o u l d n t e x p e c t a n y m a t e r i a l c h a n g e (*->i n o u r)
o u r 2 c o m p a n i e s w i l l r e m a i n i n t e n t l y f o c u s e d o n b e i n g a t r u e s t r a t e g i c p a r t n e r t o t h e c o l l e g e s a n d u n i v e r s i t i e s w e s e r v e
t h a t w e v e m a d e a v a i l a b l e t o a d v i s e r s o n t h e p l a t f o r m w i l l h a v e b e e n s c r e e n e d a n d a p p r o v e d f o r p l a t f o r m u s e b y a r e s p e c t e d a n d i m p a r t i a l t h i r d p a r t y
p r e s e n t e d u s w i t h a p o t e n t i a l l o s s o f s u p p l y t h a n k f u l l y e n b r i d g e w a s a b l e t o g e t i t (*->s) p a r a l l e l 3 0 i n c h t r a n s m i s s i o n l i n e b a c k i n s e r v i c e q u i c k l y
t h i s m o r n i n g s r e s u l t s c a p p e d a c h a l l e n g i n g y e a r f o r o u r c o m p a n y b r e n t w i l l p r o v i d e m o r e d e t a i l s o n f i n a n c i a l r e s u l t s b u t i w a n t e d t o g i v e a f e w h i g h l i g h t s
e x c e p t t o s a y t h a t t h a t t r a n s a c t i o n w a s t r u l y a t r a n s f o r m a t i v e a g r e e m e n t f o r t i t a n a n d i t h o u g h t t h e n t h e b e s t u s e o f t i m e
s o b a s i c a l l y w e s h a r e t h e s a v i n g s w i t h o u r p a r t n e r a n d t h a t w i l l e n s u r e t h a t a s w e r e s a v i n g t h e h e a l t h c a r e s y s t e m p a t i e n t s a n d t h e p a y e r s
w e n e e d t o d o t h i n g s s t e p b y s t e p s o w e h a v e (a->o f) c o u r s e t h a t w e r e p u r s u i n g w i t h d i s c i p l i n e a n d i n t e n s i t y b u t a s i s a i d t h e r e s a s t r o n g f o c u s o n t h e s h o r t t e r m
c a r y w i l l b e g i n w i t h o p e n i n g c o m m e n t s f o l l o w e d b y s c o t t w i t h a d e t a i l e d r e v i e w o f t h e q u a r t e r a n d y e a r a n d a n o u t l o o k o n t h e f u t u r e
c e r t a i n s t a t e m e n t s c o n t a i n e d i n t h i s p r e s e n t a t i o n a s w e l l a s o t h e r i n f o r m a t i o n p r o v i d e d f r o m t i m e t o t i m e b y t h e c o m p a n y o r i t s e m p l o y e e s m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w e a c h i e v e d n e w r e c o r d h i g h s i n a l l i n c o m e c a t e g o r i e s i n c l u d i n g o r d i n a r y i n c o m e a n d n e t i n c o m e a t t r i b u t a b l e t o o w n e r s o f t h e p a r e n t
w h i l e a t t r a c t i n g i n c r e m e n t a l i n v e s t o r s i n t h i s c h a l l e n g i n g m a r k e t p l a c e w h e r e c o n s e r v a t i v e l y v a l u e d y i e l d o p t i o n s a r e i n c r e a s i n g l y d i f f i c u l t t o f i n d
a n u m b e r o f o u r o t h e r s t r a t e g i e s a l s o o f f e r c o m p e t i t i v e t r a c k r e c o r d s a c r o s s v a r i o u s t i m e p e r i o d s a n d i n o u r v i e w h a v e t h e p o t e n t i a l f o r b r o a d e r a p p e a l
v a r i o u s r e m a r k s t h a t w e m a k e d u r i n g t h i s c a l l a b o u t t h e c o m p a n y s f u t u r e e x p e c t a t i o n s p l a n s a n d p r o s p e c t s c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s f o r p u r p o s e s
l o w e r v i s i t o r r o a m i n g g r o w t h a n d t h e r e t e n t i o n f o c u s i n t h e p r o l o n g a t i o n c y c l e s o f c u s t o m e r s a f f e c t e d b y c u s t o m e r s e r v i c e s a n d n e t w o r k i s s u e s
s u r e w e d i d m e n t i o n l a s t q u a r t e r t h e e x p e c t a t i o n o f a i t h i n k w e c a l l (*->e d) i t
a r e d u c t i o n f r o m t h e 8 y e a r p e r i o d w e (*->a) r e c u r r e n t l y i n f o r r i (i->*) o 1 w h i l e w e c e r t a i n l y p r e f e r t h e s t a b i l i t y a n d b e n e f i t s t o c u s t o m e r s
w e h a v e i n t h e r e c e n t p a s t p r u n e d e x p e n s e s i n a c o u p l e o f c a s e s r e a s o n a b l y a g g r e s s i v e l y o n p r o d u c t s w h e r e w e t h i n k w e h a v e a r e a l o p p o r t u n i t y
t h o s e o f y o u w h o h a v e b e e n o n t h e s e c a l l s f o r s o m e t i m e w i l l n o t e t h a t m a n y n e w n a m e s a r e p o p u l a t i n g t h e s a l e s l i s t a n d w e b e l i e v e t h i s t o b e a p o s i t i v e d e v e l o p m e n t
w e v e b e e n w o r k i n g c l o s e l y t o g e t h e r f o r d e c a d e s a n d w e e x p e c t t h a t r e l a t i o n s h i p t o h e l p w i t h (t h e->a) s e a m l e s s t r a n s i t i o n a n d i n t e g r a t i o n
t h e m o s t p o s i t i v e p a r t o f t h e p a s t f e w w e e k s w a s h o l d i n g o u r i n v e s t o r d a y s i n t o r o n t o a n d n e w y o r k w h e r e w e i s s u e d o u r n e w 5 y e a r c a p i t a l p l a n
w (e->i) l l s o l i d i f y o u r p l a t f o r m a n d p o s i t i o n u p c o m i n g b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s a s g r o w t h d r i v e r s a n d t h e n m o v e t o w a r d s t h e f u t u r e
l e t m e m o v e o n t o m a r g i n s s o f r o m f u n d i n g t o m a r g i n s w e h a v e b e e n a b l e t o m a i n t a i n t h e n e t i n t e r e s t m a r g i n o v e r 2 0 f o r t h e q u a r t e r
a s l o w i n g o f g r o w t h b u t m a r k e t s a r e s t i l l g r o w i n g s o a s o f t h i s p o i n t i d o n t t h i n k w e a n t i c i p a t e a n y s i g n i f i c a n t c h a n g e s
i t s t h o s e a d d i t i o n a l c h a l l e n g e s o f p u t t i n g i t u n d e r a p i t l i d u n d e r w a t e r u n d e r g r o u n d a n d s t i l l b e i n g a b l e t o c o m m u n i c a t e f o r a d e c a d e
i n m o r e t h a n 3 0 c o u n t r i e s a n d i s a p r e f e r r e d a n d q u a l i f i e d p a r t n e r o f a n u m b e r o f i n t e r n a t i o n a l o r g a n i z a t i o n s a n d n o n g o v e r n m e n t a l o r g a n i z a t i o n s
a n d t h a t w e (w i->*) l l h a v e s o m e o p e r a t i n g s y n e r g i e s s o i f y o u t h r o w t h o s e t h i n g s (a->i) n (d->*) a s a n i m p a c t o f t h e t r a n s a c t i o n i n t e r m s o f
n o w o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s w h a t w e v e s e e n t h e m d o i n g i s t a k i n g t h e m o f f a n d r e b u i l d i n g t h e m a n d p u t t i n g t h e m b a c k o n s o t h a t h a s i m p a c t e d t h e b u s i n e s s
t h e s e c o n c r e t e s t e p s a l o n g w i t h o n g o i n g e f f o r t s t o t r a i n a n d i n c r e a s e o u r s t a f f w i l l p u t u s i n a b e t t e r s t a t e o f p r e p a r e d n e s s
a c r o s s a l l o f o u r e n v i r o n m e n t s w e u n d e r s t a n d w e l l t h e d y n a m i c s r e s h a p i n g a s s e t m a n a g e m e n t a n d d i s t r i b u t i o n a n d a s r e f l e c t e d i n o u r c o m m e n t s s o f a r
a n d w e h a v e a l o t o f f l e x i b i l i t y i t h i n k w e a c k n o w l e d g e t h a t t h e r e i s k i n d o f a f l u i d p r o c e s s a n d t h e r e (i->*) s a l o t o f
a n d t h a t h a s h e l p e d u s m i t i g a t e t h e i m p a c t a n d w e d o n t f o r e s e e a c h a n g e i n t h a t o v e r a l l e n v i r o n m e n t w e d o n t f o r e s e e a c h a n g e i n p r i c i n g d i s c i p l i n e w e d o n o t f o r e s e e
e v e n a f t e r s p l i t t i n g a f e e w i t h s u b a d v i s e r s w e t h i n k w e h a v e a r e s p e c t a b l e f e e a t t a c h i n g t o t h i s b u s i n e s s
f o l l o w i n g h i s r e m a r k s i w i l l p r o v i d e a n o v e r v i e w o f t h e f i n a n c i a l h i g h l i g h t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 7 b e f o r e w e o p e n t h e c a l l f o r q u e s t i o n s
t w o i m p o r t a n t p r o g r a m s t r u c t u r e c h a n g e s t o m a p n a v i g a t o r h a v e o c c u r r e d s i n c e o u r l a s t c a l l
m e a n s t h a t w e w e r e a b l e t o c o m p e n s a t e p a r t o f t h e v o l u m e d e c l i n e t h r o u g h o t h e r e f f e c t s
t h e e n t i r e s c h l u m b e r g e r o r g a n i z a t i o n i s f u l l y p r i m e d a n d r e a d y f o r t h e b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s a n d c h a l l e n g e s t h a t l a y s a h e a d w i t h a c l e a r o b j e c t i v e o f c l e a r l y e x c e e d i n g t h e e x p e c t a t i o n s o f a l l o u r s t a k e h o l d e r s
a n d m a y i n c l u d e f i n a n c i a l p r o j e c t i o n s o r o t h e r s t a t e m e n t s o f t h e c o m p a n y s p l a n s o b j e c t i v e s e x p e c t a t i o n s o r i n t e n t i o n s t h e s e m a t t e r s i n v o l v e c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d o r s u g g e s t e d
l a r g e l y d u e t o t h e c o m b i n a t i o n o f l o w e r c o n t r i b u t i o n s f r o m h e d g e s a n d w e a k s u m m e r l i q u i d a t i o n s m o s t o f t h e d o w n s i d e w a s i n t h e w e s t a n d t e x a s w h i l e t h e e a s t w a s r e l a t i v e l y f l a t y e a r o v e r y e a r
a n d h o w d o w e m a k e s u r e t h a t w h e r e w e r e d o i n g b u s i n e s s i t s r e a l l y m e a n i n g f u l (a n d->*) i m p a c t f u l a n d t h a t w e c a n h a v e t h e a t e a m s t h a t a r e w o r k i n g o n o u r p r o d u c t (*->i s) b e c a u s e f o o t w e a r i s o n e o f t h o s e m a n y t h i n g s (*->i t s) d e f i n e d b y t h e l a s t 1 0 o r t h e l a s t 5 a n d m a k i n g s u r e t h a t w e f i n i s h t h e r e
i a m p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s t h a t t h e i n s u r a n c e t e a m i n c l u d i n g t h e n e w a c t u a r i a l t e a m h a s m a d e t o i m p r o v e o u r p r i c i n g p r o c e s s e s a n d d i s c i p l i n e
i f i c o u l d a s k y o u t o m a k e s u r e y o u g e t a m i c r o p h o n e b e f o r e y o u a s k a q u e s t i o n a n d a l s o f o r t h e b e n e f i t o f t h o s e o n t h e w e b c a s t i f y o u c o u l d i n t r o d u c e y o u r s e l f a n d y o u r c o m p a n y p l e a s e t h a n k y o u w e h a v e
i n a d d i t i o n m a n y b u y e r s o f r e n e w a b l e e n e r g y s e e i t (i->a) s a g o o d h e d g e a g a i n s t c a r b o n r i s k i n t h e f u t u r e t h i s c o m p e t i t i v e n e s s i s u n d e r p i n n e d b y s u p p o r t (o f->i v e) t a x i n c e n t i v e s w e (*->h a v e)
w i t h t h e a d d i t i o n o f o u r e l d o r a d o i n c i n e r a t o r w e r e s e t t i n g n e w r e c o r d s f o r d r u m v o l u m e s a n d w e a r e d r a w i n g m o r e w a s t e s t r e a m s f r o m t h e o n g o i n g e x p a n s i o n t h a t w e s e e i n t h e c h e m i c a l s e c t o r
f i r s t d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r w e f u l l y i m p l e m e n t e d t h e c o r r e c t i v e a c t i o n s o n o u r f r o z e n g a r l i c b r e a d b u s i n e s s a n d w e a r e n o w s u p p l y i n g t h e b u s i n e s s a t n o r m a l l e v e l s w e d o n o t e x p e c t f u r t h e r s u p p l y d i s r u p t i o n (s->*)
e v e n t h o u g h y o u (*->v e) h a d l e s s p r o m o t i o n a l d a y s i t s s t i l l s t a b i l i z i n g a t p r e t t y l o w l e v e l s r e l a t i v e t o h i s t o r i c a l s o a n y t h o u g h t s o n w h a t p o i n t y o u s t a r t t o r e c a p t u r e a n d s o m e o f t h e d r i v e r s t h e r e
o f t h e g r o u p s t r a t e g y a r o u n d m o v i n g t o w a r d s c u s t o m e r s o l u t i o n s a d d i n g s o f t w a r e a d d i n g s e r v i c e i n t o o u r c a p a b i l i t y p r e d o m i n a n t l y i n t e s t a n d m e a s u r e m e n t a n d m a t e r i a l s a n a l y s i s
a n d n o w i l l t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o b (u->e) r t o n t h a n k y o u b i l l i a m v e r y p l e a s e d w i t h o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s w e d e l i v e r e d s t r o n g f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
i n t o y o u r s y s t e m i n t o t h e g r i d a n d u s i n g i t a l m o s t a s a n i n s t a n t a n e o u s g e n e r a t o r i s k i n d o f t h e w a y t o l o o k a t t h e w a y s t o r a g e w o u l d o p e r a t e u s i n g t h a t w i t h t h e r e n e w a l b u s i n e s s
w i t h r e s p e c t t o t h i s p l a n i w (o u->i l) l (d->*) r e i t e r a t e t h a t w e d o n o t a n t i c i p a t e a n y s i g n i f i c a n t u p d a t e s t o o u r 2 0 1 8 r e s t r u c t u r i n g p l a n a n d w e d o n o t a n t i c i p a t e a n y a d d i t i o n a l p l a n s o r c h a r g e s n e x t y e a r
a n d s o o b v i o u s l y t h e p l a n n i n g p h a s e o f a l l o f t h a t i s k e y t o (a->*) s u c c e s s f u l d e l i v e r y w e h a v e b e e n w o r k i n g f o r a l i t t l e w h i l e b u t a s w e g o i n t o p h a s e 2 w e w i l l n o w s t a r t t o r a m p u p
m i g h t n o t n e c e s s a r i l y m a k e t h e h e a d l i n e b u t s i g n i f i c a n t o n e s c o u n t o n (o n e->1) i n 1 9 a n d (o n e->1) i n 2 0 s o m e o f t h a t i s r e l a t e d t o w h e r e w e a r e i n t h e v a l u e g e n e r a t i o n i n t h e f i e l d
c u s t o m e r s o f t h e s e p r o d u c t s m a k e m o r e o f t h e i r b u y i n g d e c i s i o n s l o c a l l y a n d t h e y r e w i l l i n g t o m a k e t r a d e o f f s t o a c h i e v e t h e i r o b j e c t i v e (s->*) f o r e x a m p l e s u b s t i t u t i n g l o c a l l y s o u r c e d r a w m a t e r i a l s
w i t h o u t a n y d o u b t i s t h a t w e c o n t i n u e t o o p e r a t e u n d e r t h e h i g h e s t l e v e l s o f c o r p o r a t e g o v e r n a n c e a n d h a v i n g t a k e n t h e p r e (f->p) s h a r e s o u t h a v i n g t h e y e a r l y v o t e s f o r o u r
m o r e i n n o v a t i v e m o r e s t r a t e g i c t h i n k i n g p e o p l e w i t h b e t t e r t e c h n i c a l b a c k g r o u n d s s o w e r e l o o k i n g a t t h i s a s a g r e a t o p p o r t u n i t y s o w e l l u s e a t t r i t i o n t o b e a b l e t o f i l l t h e s e r o l e s t h a t w e s e e f o r t h e f u t u r e
w h i l e s i g n i f i c a n t r o a d c o n s t r u c t i o n n e g a t i v e l y i m p a c t e d b u s i n e s s a t c l u b f o r t u n e (i->*) n (n->*) e v a d a t h a t c o n s t r u c t i o n w a s c o m p l e t e d i n l a t e o c t o b e r a n d t h e p r o p e r t y i s n o w p e r f o r m i n g w e l l
s o i n g e n e r a l w e r e j u s t s t a r t i n g t o g o t h r o u g h t h e b u d g e t i n g p r o c e s s w i t h e a c h o f t h e d (e c->i v) i s i o n s (*->a n d) s o i t s k i n d o f h a r d t o h a v e a p o i n t o f v i e w a s f a r a s w h e r e w e r e g o i n g t o l a n d o n t h i s i k n o w w e r e g o i n g t o b e g i v i n g
a s y o u m e n t i o n e d t h a t a s t i m e g o e s b y o u r c o m p e t i t o r s w i l l p i c k u p b u t d o n t f o r g e t t h a t i n n o l u x k e e p s i m p r o v i n g (i t->*) s e l f a s w e l l w e w i l l m a k e u s
w e w o u l d s t i l l h a v e v e r y s t r o n g r a t i n g s g i v e n w h e r e w e r e s t a r t i n g f r o m w e t h i n k t h a t s o n e o f t h e t h i n g s t h a t d i f f e r e n t i a t e s u s f r o m s o m e o f t h e o t h e r s i n t h e i n d u s t r y (a n d->*) w h e n y o u r e c o m i n g f r o m a 2 4 (o r->*) 2 5 n e t d e b t
a l o n g w i t h o t h e r i n v e s t m e n t s i n t h e b u s i n e s s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r w h i l e s t a y i n g o n t r a c k t o a c h i e v e o u r n o n g a a p o p e r a t i n g m a r g i n t a r g e t o f a p p r o x i m a t e l y 2 1 t h i s y e a r
t h a t r e v e n u e o n a p e r c l a i m b a s i s i s n t j u s t a n o u t p u t o f i n f l a t i o n a n d f i l l i n g w h a t i t r e a l l y i s i m p a c t e d b y f o r m u l a r y d e s i g n a n d w h a t w e d o
a s i l o o k a t t h e e v o l v i n g h e a l t h c a r e l a n d s c a p e i t i s c l e a r t h a t o u r p o w e r f u l c o l l e c t i o n o f a s s e t s p r o t e c t (s->*) o u r c l i e n t s a g a i n s t t o m o r r o w s h e a l t h c a r e c h a l l e n g e s w h i l e w e a d d r e s s t o d a y s a c u t e c l i e n t n e e d s
w h e t h e r i t s s o l a r o r w i n d b e i n g a b l e t h e n t o s t o r e t h e e l e c t r i c i t y a n d t h e n u s e i t a s n e e d e d i s s o m e t h i n g w e s e e w o u l d b e a c t u a l l y v e r y b e n e f i c i a l n o w t o d o i t i n
a n d w h a t p r o b l e m s t h e y s o l v e i n e a c h r e g i o n i t i n c l u d e s o u r c u r r e n t b e n e f i t s o f f e r i n g a n d w h e t h e r t h a t r e s o n a t e s a n d w h e r e t h a t s t a n d s i n t h a t s p e c i f i c m a r k e t
p a r t i c u l a r l y o n t h e i m a g i n g s i d e o f t h a t b u s i n e s s w e v e l a u n c h e d a n e w p r o d u c t t h e r e m i c r o h (a w->o o) k l a s t y e a r w h i c h i s d o i n g v e r y v e r y w e l l i n d e e d a n d t h e y h a d l a s t y e a r y o u m a y r e c a l l v e r y g o o d g r o w t h
a n d k e e p i n m i n d (*->w e) a l s o h a v e t h e a b i l i t y t o b u i l d a n o t h e r g i g a w a t t u n d e r t h e s a f e h a r b o r a n d 3 0 0 m e g a w a t t s t h a t w e c a n t h e n r e p o w e r t h a t a g a i n a r e n t e v e n i n o u r f o r e c a s t a t t h i s p o i n t
a n d w h a t w e r e b u i l d i n g i s t h e a b i l i t y (*->f) o (f->r) o u r b u s i n e s s t o b e r e p e a t a b l e a n d w h e n i l o o k b a c k a n d i s a y i d o n t k n o w (*->i f o u r) h o w g r e a t o u r p r o d u c t w a s i n t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s o r h o w g r e a t o u r s t o r y t e l l i n g w a s t h i s i s n t a b o u t a n y i n d i v i d u a l
w h e n y o u t h i n k a b o u t i t w e r e p r o b a b l y a r g u a b l y o n e o f t h e h i g h e s t g r o w t h r a t e s i n t h e i n d u s t r y a n d w h a t i w a n t t o d o t o d a y a n d w i t h o u r t e a m i s e x p l a i n h o w s o l i d t h i s r e a l l y i s a n d
a n d i t s g o i n g t o b e a c o m b i n a t i o n o f t h e r i g h t p r o d u c t w i t h t h e r i g h t v a l u e a n d v o l u m e w i l l c l e a r l y b e a n e l e m e n t t o t h a t i n t e r m s o f w s e b u t i t s n o t g o i n g t o b e t h e e n d
i m e a n a r e y o u g o i n g t o k i n d o f l o o k a (n d->t) t a k e t h e c u r r e n t s p r e a d f o r w a r d o r a r e y o u g o i n g t o t r y t o i m p a c t o r t r y t o i n c o r p o r a t e s o m e o f t h e i m p a c t s t h e s p r e a d c o u l d f e e l f (*->r) o (r->m) e (v->i t h) e (n->r) t h a t w a s t e o i l p r i c i n g o r m a y b e e v e n v g o p r i c i n g
b e c a u s e w e a l r e a d y h a v e m o s t o f t h e d a t a t h r o u g h t h e r e c o v e r y a u d i t p r o c e s s a n d w e h a v e a s o p h i s t i c a t e d l a r g e d a t a i n f r a s t r u c t u r e w h i c h m a p s d a t a t o s p e c i f i c a n a l y t i c s t o o l s a n d a l g o r i t h m s
w h i l e t h i s s e e m s r a t h e r h i g h t o u s d i r e c t i o n a l l y i t i s s u p p o r t i v e o f o u r v i e w t h a t o u r a s s e t s a r e v e r y w e l l p o s i t i o n e d a s t h e m a r k e t c o n t i n u e s t o p r i o r i t i z e t h e e c o n o m i c s o f c a p a c i t y r e v e n u e s
w e h a v e n t b u i l t a l o t i n t o t h e p l a n i l l t e l l y o u r i g h t n o w w e j u s t h a v e 5 0 m e g a w a t t s i t h i n k j i m a l r e a d y m e n t i o n e d t h a t 5 0 m e g a w a t t s i n t h i s t h e n u m b e r s t o d a t e b u t i t s a n a r e a w h e r e w e c a n d o q u i t e a b i t (m o r e->*)
e v e n a l l o w i n g f o r t h i s t h e r e w a s a n e n c o u r a g i n g p i c k u p i n m o m e n t u m b y t h e f o u r t h q u a r t e r w e w e r e s e e i n g t h e f r u i t s o f o u r n e w c o n n e c t e d (4->f o r) g r o w t h o r g a n i z a t i o n w i t h a m u c h m o r e a g i l e a p p r o a c h t o i n n o v a t i o n
i t s g o i n g t o b e v e r y d i f f i c u l t t o b e h o n e s t w i t h y o u i t h i n k w e u l t i m a t e l y a r e g o i n g t o p u s h t h e t e a m t o p u t s o m e t h i n g o n o u r i n t e r n a l b u d g e t s o w e c a n h o l d o u r s e l v e s a c c o u n t a b l e t o a n u m b e r t o m a k e s u r e t h a t w e r e f o c u s e d (i->a) n d (*->d) r i v i n g t o a n i n t e r n a l n u m b e r
w e e n c o u r a g e y o u t o r e v i e w o u r m o s t r e c e n t p u b l i c f i l i n g s w i t h t h e s e c f o r a m o r e d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f t h e s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y a f f e c t o u r f u t u r e r e s u l t s o r t h e m a r k e t p r i c e o f o u r s t o c k
b e y o n d t h a t t h o u g h i c a n s a y t h a t w e h a v e a p o r t f o l i o o f p r o j e c t s t h a t w e r e w o r k i n g o n t h e t r a n s m i s s i o n s i d e t h a t w e f e e l v e r y o p t i m i s t i c a b o u t a n d w e t h i n k c a n a d d s i g n i f i c a n t l y
o u r w o r k o n t h e s e i s s u e s i s a l r e a d y h a v i n g a p o s i t i v e i m p a c t w e h a v e s t a b i l i z e d o u r w o r k f o r c e w e h a v e s i g n i f i c a n t l y r e d u c e d o p e n h e a d c o u n t a n d e m p l o y e e m o r a l e h a s i m p r o v e d a c r o s s t h e n e t w o r k
a n u p d a t e t o o u r c o d e x i s p i p e l i n e s n a p s h o t w i t h d a t a c u r r e n t a s o f j u n e 3 0 2 0 1 7 n o t e t h e r e i s a m o d i f i e d m o r e i n f o r m a t i v e f o r m a t t o t h i s y e a r s p i p e l i n e c h a r t
b u t i w o u l d a s s u m e t h a t i t w o u l d h a v e s o m e s m a l l i m p a c t i n u s h o w m u c h i d o n t t h i n k i t i s h u g e b u t a g a i n a l l o f t h e c u s t o m e r s t h a t a r e m e n t i o n e d (a->i) s s h i p p i n g
o u r t a r g e t i s t o b e a c o m p a n y t h a t a l w a y s h a s g r o w t h i n t h e f u l l p i c t u r e a s w e l l a s o r g a n i c a l l y o r g a n i c a l l y i s a m o r e i m p o r t a n t p a r t f o r u s b e c a u s e t h a t s r e a l l y t h e
w e a l s o c o n t i n u e t o r e f i n e o u r o f f p r i c e c h a n n e l d i s t r i b u t i o n a s i t r e m a i n s a s t r o n g a r e a f o r t h e r e t a i l i n d u s t r y o v e r a l l w e b e l i e v e w e c a n d r i v e p r o f i t a b l e g r o w t h (f r o m->i n) t h i s c h a n n e l w i t h o u t s a c r i f i c i n g o u r b r a n d i n t e g r i t y
i f y o u l o o k a t t h e v o l u m e o v e r t h e f i r s t h a l f a n d t h e s e c o n d h a l f i t h i n k w e w i l l h a v e t o t h e r e a s o n w h y w e a r e a l i t t l e b i t m o r e p o s i t i v e o n t h e h i g h e r v o l u m e c o m p o n e n t s o v e r t h e s e c o n d h a l f
s o c a s h w a s a b u n d a n t a n d a l l o w s u s t o b e i n a p o s i t i o n t o l o o k a t o t h e r o p p o r t u n i t i e s o f i n c r e a s i n g o u r s e r v e d m a r k e t b o t h o r g a n i c a l l y w h e r e w e m i g h t h a v e t o i n v e s t
w e s e e o p p o r t u n i t y t o e x p a n d o u r s t o r e f o o t p r i n t h o w e v e r a n d w i l l c o n t i n u e t o m a k e i n v e s t m e n t s i n n e w s t o r e l o c a t i o n s w h e r e w e a r e c o n f i d e n t w e c a n p r o d u c e a n a t t r a c t i v e r e t u r n o n o u r i n v e s t m e n t
a n d o u r p r o j e c t i o n s o f p r e t a x i n c o m e f o r t h e r e m a i n d e r o f 2 0 1 6 w e e x p e c t t h a t o u r t a x r a t e i n t h e n e a r t e r m w i l l c o n t i n u e t o b e i m p a c t e d b y v a l u a t i o n a l l o w a n c e a n d d e f e r r e d t a x c o n s i d e r a t i o n s
t h a t w e r e a s b r o a d w e w a n t t o a d v e r t i s e a c r o s s t h e e n t i r e a s s o r t m e n t r a t h e r t h a n w h a t w e w e r e f o r c e d t o d o i n t h e p a s t w a s k i n d o f g o v e r y d e e p i n t o a n a r r o w a s s o r t m e n t s o y o u l l
o u r a i m i s t o t a r g e t t h e s e s t a t i o n s a s t h e o p p o r t u n i t i e s a r i s e t o b u i l d a m e a n i n g f u l n e t w o r k o f t h i s n e w f o r m a t a n d w e d e x p e c t t o o p e n a r o u n d 5 0 o f t h e s e o v e r t h e c o u r s e o f t i m e
i n t o t h e s e m a r k e t s b u t i t w o u l d c o m e a t t h e e x p e n s e o f m a r g i n s b e i n g s h a r e d w i t h (a->t h e) p a r t n e r b u t w e r e a l s o l i n i n g u p t o h a v e t h e o p t i o n t o g o d i r e c t a t l e a s t t o t h e m a j o r u s e r s
t h i s w i l l d o v e t a i l n i c e l y w i t h o u r o v e r a l l m a r k e t i n g e f f o r t s a s w e a r e l o o k i n g t o b r i n g t h e b r a n d b a c k t o o u r l a r o o t s a n d b u i l d a s t o r y a r o u n d o u r l u x u r y p r o d u c t t h a t a l l o w s h e r t o b e f a s h i o n a b l e (a->i) n (d->a) v e r y e f f o r t l e s s (i->a) n (*->d) l o (w->*) k e y w a y (w e->*)
b u t o v e r a l l b a s e d o n o u r a s s e s s m e n t g i v e s u s c o n f i d e n c e i n t h e f e e d b a c k a n d t h e c u r r e n t q u o t e a c t i v i t y a n d d i s c u s s i o n s t h a t a r e o c c u r r i n g (i->a) n (*->d) s o m e o f t h e o r d e r s t h a t a l r e a d y (h a v e->*) b e e n p l a c e d g i v e u s
a n d d e c r e a s e d d i s c o u n t s f r o m t h e l i q u i d a t i o n o f e x c e s s i n v e n t o r y i n t h e f i r s t q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 6 p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r a l l o w a n c e s a n d s u p p l y c h a i n c o s t s
m a r k e t i n g s a l e s a n d d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s t o s u p p o r t t h e l i g a (s->t) e p r o d u c t l a u n c h a r e b e i n g d e v e l o p e d i n p a r a l l e l w i t h a t a r g e t r e l e a s e d a t e f o r t h e a v a i l a b i l i t y o f c o m m e r c i a l m a t e r i a l a r o u n d y e a r e n d
w e a c t u a l l y g r e w (i n->a t) o u r l a r g e s t c u s t o m e r i n 2 0 1 8 b u t i t w a s n t o n m o b i l e i t w a s o n a l l t h e o t h e r p r o d u c t s a n d i t h i n k a s w e s t a r t g o i n g i n a n d i t o o k a l o o k a t t h i s h a r s h
p r i m a r i l y d u e t o l o w e r p a r t s a n d s e r v i c e r e v e n u e i n o u r b r a n c h l o c a t i o n s a s w e t r a n s i t i o n e d o u r p h o e n i x l o c a t i o n t o a n i n d e p e n d e n t d e a l e r i n j u l y a n d h a d s i g n i f i c a n t f l o o d i n g i n o u r b a t o n r o u g e t a n k p a r t s a n d s e r v i c e l o c a t i o n
b u t r a t h e r s i m p l y a c c e l e r a t e d a n d h e n c e w e e x p e c t t h i s y e a r s e x t r a s p e n d i n g w i l l t r a n s l a t e i n t o c o m m e n s u r a t e s a v i n g s i n 2 0 1 8 w i t h i m p r o v e d c o n f i d e n c e f r o m t h e p r e c l i n i c a l t r i a l s
t h e m a r k e t w a s s u c h t h a t w e h a d o u r e y e o n b e i n g a b l e t o r e f i n a n c e o u r e x i s t i n g b o n d s a n d h a v e s o m e n i c e a c c r e t i o n f r o m t h a t t r a n s a c t i o n g i v e n w h e r e i n t e r e s t r a t e s w e r e
w e a l s o j u s t c o m p l e t e d a s u r v e y o f o u r c u s t o m e r s t o g a i n a d d i t i o n a l i n s i g h t s i n t o w h a t t h e y w a n t t o s e e f r o m t h e b r a n d w e r e c e i v e d s o m e g r e a t f e e d b a c k a n d a r e w o r k i n g t o a n a l y z e t h e r e s p o n s e s a n d c o m e u p w i t h a p p r o p r i a t e g o f o r w a r d s t r a t e g i e s
o k a y g r e a t a n d t h e n j u s t s h i f t i n g o v e r t o t h e h e a r i n g h e a l t h y o u s o u n d a l i t t l e m o r e u p b e a t a b o u t i t t h a n y o u h a v e i n a l i t t l e w h i l e c a n y o u t a l k a b o u t k i n d o f w h a t d r o v e t h e t u r n a r o u n d i n g r o w t h a n d t h e e x p e c t e d g r o w t h g o i n g f o r w a r d
a n d f i n a l l y w h i l e t h e b r o a d e r e c o n o m i c e n v i r o n m e n t i s c h a l l e n g i n g w e v e m a d e a g o o d s t a r t t o t h e s e c o n d h a l f o f t h e f i n a n c i a l y e a r a n d w e r e c o n f i d e n t i n t h e o u t c o m e f o r t h e f u l l y e a r
w e a r e c o n f i d e n t i n t h e m o d e r n i z e d c o m p l i a n (t->c e) s y s t e m w e h a v e i n p l a c e a n d w e w i l l c o n t i n u e t o m a k e a d j u s t m e n t s a s a p p r o p r i a t e t o e n s u r e q u a l i t y a n d s a f e t y f o r o u r c u s t o m e r s
t h i s g u i d a n c e a s s u m e s r e v e n u e f r o m a n a n t i c i p a t e d m a j o r n e w d e a l t h a t t h e c o m p a n y e x p e c t s t o a n n o u n c e i n t h e n e a r f u t u r e i t a l s o a s s u m e s s i g n i f i c a n t l y h i g h e r r e v e n u e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r c o m p a r e d w i t h t h e t h i r d q u a r t e r
a n d i t s n o t j u s t a i r a n d r a i l w h e r e w e r e d e v e l o p i n g f o r m a t s f o r f u t u r e g r o w t h t h e h o s p i t a l c h a n n e l i s a n i m p o r t a n t a n d v e r y p r o f i t a b l e b u s i n e s s f o r u s
o u r b o r r o w i n g s u n d e r t h e r e v o l v e r i n c r e a s e d d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r a s a r e s u l t o f i n v e s t m e n t s (a->i) n (d->*) w o r k i n g c a p i t a l d r i v e n b y p a y m e n t s t o v e n d o r s a n d t h e t i m i n g o f c o l l e c t i o n s o f r e c e i v a b l e s
w e l l c o n t i n u e t o f o c u s o n a n d b u i l d c r i t i c a l m a s s i n o u r e m e r g i n g h u b s w h i l e e n s u r i n g w e g o f o r a l l s e n s i b l e o p p o r t u n i t i e s t o f u r t h e r g r o w t h e b u s i n e s s i n t e r n a t i o n a l l y
b u t w e r e g o i n g t o h a v e t o s e e h o w s u c c e s s f u l t h o s e p r o d u c t s a r e s o i w o u l d s a y o v e r a l l t h e b r e a d t h i s p r e t t y g o o d t h e p i p e l i n e i s f u l l a n d t h a t 2 t o 4 s t a n d s
f i r s t w h i l e w e v e h a d m o r e t h a n o u r s h a r e o f l e g a l a n d r e g u l a t o r y i s s u e s t o a d d r e s s t h e b r o a d e r o r g a n i z a t i o n i s n o t c o n s u m e d b y t h e m w e a r e m o v i n g f o r w a r d a n d a r e f o c u s e d o n m a n a g i n g t h e b u s i n e s s a n d s a l e s p e r f o r m a n c e
i n a d d i t i o n w e w i l l c o n t i n u e t o i n v e s t i n n e w s t o r e s a c r o s s a l l o f o u r c h a n n e l s i n u k a n d w e e x p e c t t o o p e n b e t w e e n 1 5 a n d 2 0 n e w s t o r e s i n t h e c u r r e n t f i n a n c i a l y e a r
a n d a s y o u c a n s e e o n t h e s c r e e n t h e r e s a p i c t u r e t h e r e o f w h a t t h i s l o o k s l i k e i n t h e p o s t o f f i c e i n l e e d s n o w t h i s a g e n c y a g r e e m e n t w i l l r u n f o r 5 y e a r s
i w o u l d a l s o a d d t h a t a s m a r t y t a l k e d a b o u t o b s o l e s c e n c e w e r e a l s o m a k i n g s u r e t h a t t h a t p l a y s a p a r t g o i n g f o r w a r d i n w h a t w e c a l l o u r l i n e r e v i e w p r o c e s s s o t h a t w e r e t h i n k i n g a b o u t
s a l e s c o n t i n u e (d->*) t o v a r y b y l o c a t i o n b u t w e r e g e n e r a l l y s e e i n g g o o d g r o w t h a c r o s s m o s t a i r p o r t s b o t h t h e b i g i n t e r n a t i o n a l o n e s a n d t h e s m a l l e r r e g i o n a l o n e s
i t s e x a c t l y t h e r e a s o n w h y w e d i d t h e d i v e r s i f i c a t i o n a n d t h e a c q u i s i t i o n w e d i d i n 2 0 1 2 a n d p o t e n t i a l l y s e t t i n g u p v e r y n i c e l y t o s e e t h o s e b e n e f i t s o v e r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s s o
o u r c a l l t o d a y w i l l i n c l u d e r e m a r k s a b o u t f u t u r e e x p e c t a t i o n s p l a n s a n d p r o s p e c t s f o r k n o w l e s w h i c h c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s f o r p u r p o s e s o f t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s u n d e r a p p l i c a b l e f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s
b u t t h e n i t b e c o m e s a l o t o f o t h e r t h i n g s a n d i t s a w i d e v a r i e t y o f t h i n g s e v e n w i t h i n m o b i l e w i t h i n e a r t h e r e (i->*) s a l o t o f d i f f e r e n t t h i n g s p e o p l e a r e t h i n k i n g a b o u t w i t h t h i s d e v i c e a n d i t h i n k
a s a r e m i n d e r l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h i s c o n f e r e n c e c a l l i s b e i n g r e c o r d e d a n d m a y n o t b e r e p r o d u c e d i n w h o l e o r i n p a r t w i t h o u t p e r m i s s i o n f r o m t h e c o m p a n y i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o s t e v e (c a l->k o) k p l e a s e g o a h e a d
w e (*->h a) v e c h a n g e d t h e f u n d a m e n t a l c o m p o s i t i o n o f o u r b u s i n e s s a n d i t i s c l e a r w e (*->h a) v e m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s t o w a r d t r a n s f o r m i n g o u r s e l v e s i n t o a h i g h e r m a r g i n d i v e r s i f i e d i n d u s t r i a l m a n u f a c t u r e r
o u r w o r k i s f a r f r o m o v e r t o b r i n g t h i s b u s i n e s s t o d e s i r a b l e l e v e l s o f p e r f o r m a n c e b u t a v t (e->*) b a c k l o g i s n o w a t i t s h i g h e s t l e v e l o f t h e y e a r a n d w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o f i n i s h 2 0 1 6 o n a p o s i t i v e n o t e
d r i v e n b y c o n t i n u e d s t r o n g o r g a n i c g r o w t h a c r o s s d e f e n s e i n d u s t r i a l a n d a u t o m o t i v e m a r k e t s a n d t h e i m p a c t o f a c a p a c i t o r a c q u i s i t i o n w h i c h c l o s e d e a r l i e r i n t h e q u a r t e r
b u t t h e y h a v e s o f a r n o t c h o s e n t o l e t t h a t h a p p e n f o r t h e i r r e a s o n s a n d w e r e s p e c t t h o s e r e a s o n s w e f o u n d a n a l t e r n a t i v e a p p r o a c h t o b e a b l e t o m e a s u r e v i e w i n g o f v i d e o o n d e m a n d t h r o u g h s v o d p l a t f o r m s t h a t s b e e n c r i t i c a l l y i m p o r t a n t t o (*->o u r)
w h a t i s t h e a d v e r t i s e r o r a g e n c y r e s p o n s e t o t h i s p r o c e s s a r e t h e y p r e p a r e d t o p o t e n t i a l l y h a v e t o p a y f o r a m u c h l a r g e r a u d i e n c e o n c e t h (i->e) s (*->e) a d d i t i o n a l l e a k a g e i g u e s s i s p l u g g e d
s i l v e r l a k e h a s e x t e n s i v e e x p e r i e n c e s u p p o r t i n g b o t h g r o w t h a n d m a r g i n e x p a n s i o n i n i t i a t i v e s a n d w e b e l i e v e t h e i r a d v i c e a n d s u p p o r t w i l l h e l p s p e e d o u r t r a n s f o r m a t i o n i n t o a h i g h m a r g i n g r o w t h s o f t w a r e c o m p a n y
g o i n g b a c k t o t h e w a y y o u f r a m e d y o u r q u e s t i o n y e s i t s h o u l d p r o v i d e m e a l i t t l e b i t m o r e f r e e d o m t o s p e n d t i m e l o o k i n g a t h o w w e r e i n v i g o r a t e t h e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s f o r t h e b u s i n e s s s o t h a t c a n i n c l u d e
t h e t a x r a t e f o r t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 r e f l e c t s t h e o f f s e t t i n g e f f e c t o f t h e v a l u a t i o n a l l o w a n c e e s t a b l i s h e d a g a i n s t o u r d e f e r r e d t a x a s s e t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 6 d u e t o t h i s o f f s e t t i n g i m p a c t
n o t m u c h n o (*->i m e a n) t h e r e s n o t h i n g n e w a b o u t t h a t i d e a o r c h a t t e r a s s o c i a t e d w i t h i t a l o t o f t i m e s w h a t i t h i n k y o u s e e t h e r e i s t h a t p l a y e r s a r e l o o k i n g t o w o r k t o g e t h e r i n t h e i n d u s t r y b u t i t s m o r e f o c u s e d o n a n a l y t i c s
a n d w (i->e) l l c o n t i n u e i n v e s t i n g i n k e y a r e a s t o d r i v e l o n g t e r m g r o w t h w e w o u l d e x p e c t t h e r a t e o f i n v e s t m e n t s t o d e c e l e r a t e a s t h e y e a r p r o g r e s s e s a n d b e i n a p o s i t i o n t o b e g i n l e v e r a g i n g o p e r a t i n g e x p e n s e s l a t e t h i s y e a r a n d i n t o n e x t y e a r
s e c o n d w e s e e c l e a r o p p o r t u n i t i e s t o d r i v e a d d i t i o n a l c o s t r e d u c t i o n s t h r o u g h o u r o n g o i n g s t r a t e g i c s o u r c i n g i n i t i a t i v e s w e e x p e c t t o a c h i e v e s i g n i f i c a n t s a v i n g s i n t h e a r e a s o f b e n e f i t s a n d t r a v e l
b o t h o f o u r r e t a i l a n d l i c e n s i n g p a r t n e r s r e c o g n i z e t h e b e n e f i t o f s h o w c a s i n g o u r p r o d u c t s t h r o u g h v i d e o c o n t e n t a n d w e e x p e c t t o d o m o r e o f t h i s g o i n g f o r w a r d e s p e c i a l l y a s o u r p r e o r d e r s o f t e n i n c r e a s e w h e n w e l i n k v i d e o w i t h a n e w p r o d u c t o f f e r i n g
i n a d d i t i o n t o t h e o r g a n i c g r o w t h i n i t i a t i v e s a l r e a d y u n d e r w a y w e l l c o n t i n u e t o s e e k o u t w a y s t o i n c r e a s e r e t u r n s a n d v a l u e f o r a l l s h a r e h o l d e r s w h i l e a s s u r i n g t h a t t h e p r o p e r b a l a n c e b e t w e e n r i s k a n d r e w a r d i s c o n s i d e r e d i n a l l d e c i s i o n s
w e a r e p l e a s e d w i t h p r o g r e s s t o d a t e t h i s p r o j e c t c e r t a i n l y c r e a t e d s o m e l o g i s t i c s c h a l l e n g e s b u t t h a n k s t o o u t s t a n d i n g c o o p e r a t i o n a n d s u p p o r t f r o m t h e c i t y a n d c o n t r a c t o r t h i s h a s b e e n m a n a g e d q u i t e w e l l t h u s f a r t h r o u g h m i n i m a l d i s r u p t i o n t o p r o d u c t i o n r a t e s e x p e r i e n c e d
t h a t a l l l e a d s u s t o t h e f o u r t h p h a s e w h i c h i s t r a n s a c t o n c e v i e w i n g i s m e a s u r e d c o m p a r a b l y a c r o s s a l l s c r e e n s a n d p l a t f o r m s a n d t h e m e t r i c s a r e a d o p t e d b y c l i e n t s t h e n t h e y o f c o u r s e m o v e t o t r a n s a c t o n t h o s e m e t r i c s
t h e r m a l p e r f o r m a n c e e x t e n d e d a s s e t l i f e a n d o t h e r o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s w e r e a l s o m a k i n g p r o g r e s s e s t a b l i s h i n g s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p s w i t h k e y p a r t n e r s i n t h e c o m p o s i t e s w o r l d f o r b o t h t h e d e v e l o p m e n t m a n u f a c t u r i n g a n d f u r t h e r e x t e n s i o n o f t h e t e c h n o l o g y
t h r o u g h o u t 2 0 1 7 a s a r e m i n d e r w e a r e a l s o i n t h e p r o c e s s (t->*) o (*->f) d e v e l o p i n g o u r p a t e n t p e n d i n g m o l d e d s t r u c t u r a l c o m p o s i t e t e c h n o l o g y t h a t w e b e l i e v e w i l l h a v e b r o a d a p p l i c a t i o n s i n t h e d r y a n d r e f r i g e r a t e d t r u c k b o d y a n d r e f r i g e r a t e d s p a c e
y e s t h a n k s t i m i d o n t k n o w t h a t i w o u l d q u i t e c h a r a c t e r i z e t h e m a s p u s h b a c k s a s m u c h a s q u e s t i o n s o r o p t i o n s a n d e v e r y b o d y s o r t o f h a s a s l i g h t l y d i f f e r e n t t a k e o n t h e p l u s e s a n d m i n u s e s o f t h e o p t i o n (s->*) b u t l e t s l o o k a t s o m e o f t h e d i m e n s i o n s o n e i s t i m e f r a m e
a n d (*->i t) w i l l e n a b l e c o r n e r s t o n e t o r e t u r n c a s h t o t h o s e s h a r e h o l d e r s w h o w a n t t o m o n e t i z e t h e i r i n v e s t m e n t i n t h e n e a r t e r m w h i l e p r e s e r v i n g o u r a b i l i t y t o f u n d g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a n d i n c r e a s e s h a r e h o l d e r v a l u e i n t h e y e a r s a h e a d
t h a t b i g d a t a s e t i n o r d e r t o a l l o w i t t o r e a l l y r e a c h i t s f u l l p o t e n t i a l f o r t h e m a r k e t p l a c e a n d s o w e v e b e e n p r e p a r i n g o u r s e l v e s f o r t h a t a n d t h a t s w h y y o u s e e t h e s i z e o f t h e p a n e l i n c r e a s e n o w a s f a r a s a c q u i r i n g s e t t o p b o x d a t a
t h e t h i r d p i l l a r o f o u r s t r a t e g i c p l a n i s t o e x t e n d o u r l e a d e r s h i p p o s i t i o n i n t h e g l o b a l l e a r n i n g m a r k e t b y g r o w i n g c o n t e n t s a l e s o f o u r n e w r e g i o n a l a n d i n d u s t r y b a s e d c o n t e n t s u b s c r i p t i o n s
a t a t i m e w h e n t r a d i t i o n a l t o y c o m p a n i e s a n d r e t a i l e r s a r e s t r u g g l i n g w e b e l i e v e o u r c o n t i n u e d s t r o n g a n d c o n s i s t e n t r e s u l t s a r e a t e s t a m e n t t o o u r d i f f e r e n t i a t e d b u s i n e s s a n d o p e r a t i n g m o d e l f u n k o i s n o t l i k e a n y o t h e r c o m p a n y i n t h e m a r k e t p l a c e
w h i c h h a s d r i v e n a n d w e e x p e c t w i l l c o n t i n u e t o d r i v e f a s t e r a n d m o r e e f f i c i e n t i m p l e m e n t a t i o n s a l s o p l e a s e (k->*) n o (w->t e) a l a r g e m a j o r i t y o f q 4 s e r v i c e s r e v e n u e i s e x p e c t e d t o c o m e (f r o m->b a c k) f r o m o u r b a c k l o g o f s e r v i c e s
(y e s a b s->*) o (l u->h) t (e l y t->*) h e y h a v e a b i g i n t e r e s t i n s e e i n g t h i s g e t c l a r i f i e d a n d f o r t h e m a r k e t t o o p e r a t e w i t h m o r e t r a n s p a r e n c y a n d e f f i c i e n c y i f y o u w i l l a n d o n e o f t h e i f i m a n a d v e r t i s e r (*->w h o) u s e d t o b e a b r a n d m a n a g e r s o i f i m t h i n k i n g a b o u t t h i s f r o m
(*->u p) f o r m o r e e c (*->h) o l o g i c a l l y f r i e n d l y p a c k a g i n g i k n o w y o u h a v e c a p a b i l i t i e s a c r o s s s e v e r a l d i f f e r e n t s u b s t r a t e s b u t c a n y o u c o m m e n t a b o u t h o w y o u s e e t h a t t r e n d i m p a c t i n g t h e i n d u s t r y i n g e n e r a l a n d r e (y->*) n (o->t a) l (d->*) s i n (p a r t i c u l a r->*)
a s w e e x p e r i e n c e d i n d e c e m b e r w h e n t h e m o r e s e a s o n a b l e w e a t h e r s e t i n t h e r e i s a l o t o f p e n t u p c u s t o m e r d e m a n d f r o m s u c h a l o n g p e r i o d o f s u s t a i n e d w a r m e r t h a n n o r m a l t e m p e r a t u r e s t h r o u g h o u t l a s t y e a r a n d i n t o t h e e a r l y p a r t o f t h i s y e a r
b u t o f c o u r s e t h i s i s p h a s e 1 f o r t h e s e c o n d p h a s e e v a l u a t e a s w e b r i n g n e w c a p a b i l i t i e s t o t h e m a r k e t w e w o r k w i t h o u r c l i e n t s e v e r y d a y t o h e l p t h e m u n d e r s t a n d t h e d a t a a n d i m p o r t a n t l y h o w t h e y c a n u s e t h e d a t a t o r u n t h e i r b u s i n e s s
b u t w i t h r e g a r d t o t h e m e a s u r e m e n t p a r t o f o u r p o r t f o l i o w e v e b e e n c l e a r a t e v e r y o p p o r t u n i t y o v e r t h i s p a s t y e a r t h a t t h e w a y w e s e e t h e f u t u r e o f m e a s u r e m e n t i s t h a t y e s i t (w i->*) l l s t i l l i n v o l v e t h e s e h i g h q u a l i t y p a n e l s t h a t w e v e h i s t o r i c a l l y
b e f o r e i b e g i n w i t h t h e q u a r t e r l y f i n a n c i a l r e v i e w i d l i k e t o h i g h l i g h t t h e e x p e c t e d n e a r t e r m f i n a n c i a l i m p a c t s o f o u r g o f o r w a r d p l a n t h a t a d a m j u s t d i s c u s s e d t h e p l a n h a s 2 i m p a c t s t h e f i r s t i s o n r e v e n u e
w i t h t h a t i (t->*) s m y p l e a s u r e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o d i c k (g i->e) r (o->*) m (i n i->u t e d) c e o t h a n k s m i k e t h e t h i r d q u a r t e r m a r k e d a n o t h e r e x c e l l e n t q u a r t e r f o r t h e c o m p a n y a n d d e l i v e r e d b o t t o m l i n e r e s u l t s t h a t w e r e a m o n g t h e b e s t i n t h e c o m p a n y s h i s t o r y
o u r p r o d u c t s a r e c h a n n e l a g n o s t i c a n d s e l l a c r o s s a w i d e v a r i e t y o f r e t a i l e r s a n d c h a n n e l s a r o u n d t h e w o r l d o u r b u s i n e s s i s n o t h i t d r i v e n b u t a b a l a n c e o f m i x e d e v e r g r e e n b a c k c a t a l o g c o n t e n t a n d n e w l y r e l e a s e d c o n t e n t
l a s t w e e k w e c o n v e n e d a m e e t i n g o f p l a y e r s f r o m a c r o s s t h e i n d u s t r y i n c l u d i n g a w i d e r a n g e o f m e d i a o w n e r s a n d a g e n c i e s t o c o n t i n u e t h o s e d i s c u s s i o n s t h i s w a s a n i m p o r t a n t p o s i t i v e a n d p r o d u c t i v e s t e p
s o m e d i g i t a l n a t i v e p l a y e r s m a y b e i n a c a s e l i k e t w i t t e r i n t h e n e w s t h i s w e e k d o e s i t r e a l l y o p e n t h e d o o r t o a l l o w y o u t o b r i n g m o r e o f y o u r p r o d u c t s t o b e a r w i t h t h e s e c l i e n t s (y e s->*)
m o r e t h a n d o u b l i n g t h e n u m b e r o f y e a r t o d a t e c o r n e r s t o n e h r w i n s a m o n g n e w e u r o p e a n c l i e n t s w h e n c o m p a r e d t o t h e f i r s t 9 m o n t h s o f 2 0 1 6 w e b e l i e v e c o r n e r s t o n e h r w i l l c o n t i n u e t o d r i v e g r o w t h
a g a i n w e l o v e o u r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n a n d t h e p r o g r e s s w e v e b e e n m a k i n g o n t o t a l a u d i e n c e m e a s u r e m e n t a s t h i s y e a r h a s u n f o l d e d a n d w h e r e w e s t a n d r i g h t n o w l o o k w e h a v e m o r e t o d o b u t w e r e i n a g r e a t s p o t a n d w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o e x e c u t e
o u r t e a m s a r e l a s e r f o c u s e d o n o u r f r e e c a s h f l o w p e r f o r m a n c e w e a r e r u n n i n g t h e p l a c e w i t h i n t e n s i t y a n d t h i s g i v e s u s t h e f u e l t o g r o w a n d r e t u r n c a s h t o o u r s h a r e h o l d e r s a g a i n a s t r o n g q u a r t e r w i t h s o l i d e x e c u t i o n
t h e c a p a b i l i t y o r i e n t i n g t h e i r s y s t e m s a r o u n d i t i n p a r t i c u l a r o n e t h i n g t h a t t h e y l l w a n t t o d o a n d i w o u l d s a y e v e n n e e d t o d o i s s t a r t t o l i n e u p h o w d i g i t a l c o n t e n t r a t i n g s w o r k i n t h e i r b u s i n e s s p r o c e s s
l o o k i n g a t t h e r e g i o n a l b a n k s b a l a n c e s h e e t o n s l i d e 7 y o u c a n s e e t h e s t r o n g g r o w t h i n m u l t i p l e a r e a s o f o u r c o m m e r c i a l p o r t f o l i o s
a n d i t i s b e c a u s e o f t h a t s u c c e s s t h a t w e b e g a n l o o k i n g f o r a d d i t i o n a l r e t a i l p l a t f o r m s t o e x p a n d o u r c u s t o m e r r e a c h n o b l e f i t s t h a t o b j e c t i v e t o a (t->k e y)
w h a t d i m e s w h a t t h e e x i s t i n g p o r t f o l i o i s s o w h a t i t r i e d t o e x p r e s s w a s t h a t w e h a v e r u n w a y w i t h o u t g r o w i n g t h e b a l a n c e s h e e t t h e r e
s o a t t h a t p o i n t t h a t s t h e e n d o f m y p r e p a r e d r e m a r k s a n d i d l i k e t o t u r n i t b a c k t o g a r y a n d i f w e h a v e a n y q u e s t i o n s b e h a p p y t o t a k e
(r i a->*) b e c a u s e t h e r e g u l a t o r y e n v i r o n m e n t g e t s t o u g h e r a n d t h a t v a l u e t h a t w e p r o v i d e f r o m a r i s k m a n a g e m e n t s t a n d p o i n t
a s s u c h w e a r e c o n t i n u i n g t o w o r k v e r y h a r d t o e v o l v e o u r s e r v i c e o f f e r i n g s a n d c a p i t a l i z e o n o u r g r o w i n g g o t o m a r k e t m o m e n t u m
w h a t i s s o m e w h a t l e s s o b v i o u s b u t e q u a l l y a s n o t e w o r t h y i s t h e e x t r e m e l e v e l o f f l e x i b i l i t y r e q u i r e d b y t h e m a r k e t f r o m t h e s e u n i t s o n t h o s e d a y s
w e t h i n k t h e c h a n g e s w e h a v e a l r e a d y m a d e a c r o s s o u r p l a t f o r m s w i l l h e l p a d v i s e r s b e t t e r s u p p o r t t h e i r c l i e n t s a n d d i f f e r e n t i a t e t h e i r b u s i n e s s e s
s e c o n d w e h a d a 7 p e r c e n t a g e p o i n t b e n e f i t f r o m o u r e s t i m a t e d s t a t e t a x r a t e s f r o m p r i o r y e a r s w h i c h e n d e d u p b e i n g l o w e r t h a n w h a t w e h a d e s t i m a t e d
a s y o u s e e t h e m e d i c a l l a r g e m e d i c a l c l a i m s n o r m a l i z i n g i s t h a t a g o o d l e v e l t o t h i n k o f f o r t h e i n s u r a n c e c o s t g o i n g f o r w a r d
t h a t s u l z e r i s p r o b a b l y t h e c o m p a n y y o u s h o u l d l e a s t w o r r y a b o u t i n t e r m s o f f u r t h e r s a n c t i o n s b e c a u s e o n c e a g a i n w e h a v e e v e r y t h i n g i n p l a c e w e b e l i e v e t o
y o u g o t t (a->o) r e m e m b e r o n e o f o u r k e y s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s i s d r i v i n g c o r e g r o w t h a n d s o t h a t w o u l d b e t h e p l a c e t h a t w e w o u l d t e n d t o p r i o r i t i z e t h a t
w e h a v e n t s e e n a l o t o f t h e d i a l o g u e c h a n g e n o w m a y b e s o m e o f t h a t (*->s) b e c a u s e t h e f i r m s t h a t h a v e o p t e d o u t o f t h e p r o t o c o l t h u s f a r
c a m e r o n r e v e n u e i n t h e a r e a w a s f l a t w i t h t h e t h i r d q u a r t e r a s i n c r e a s e d s e r v i c e s y s t e m s a l e s i n i n d i a w e r e o f f s e t b y r e d u c e d a c t i v i t y i n s a u d i a r a b i a
w e r e e x c i t e d t o a d d u p t o t h i s p o r t f o l i o a t e c h n o l o g y t h a t o f f e r s s i g n i f i c a n t a d v a n c e s o v e r t h e c u r r e n t t r e a t m e n t o f c o m p l e x
o n t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 7 b e f o r e w e b e g i n a l l o w m e t o i n t r o d u c e t h e s p e a k e r s t o d a y
w r a p p i n g u p w i t h t h e e a s t e n e r g y m a r k e t s r e m a i n (e d->*) b a c k w a r d (d->*) a t e d i n p j m g i v e n t h e e x p e c t e d a d d i t i o n o f n e w g e n e r a t i o n c a p a c i t y o v e r t h e n e x t f e w y e a r s
t h i s d e m o n s t r a t e s o u r b a n k e r s a b i l i t y t o r e m a i n d i s c i p l i n e d o n p r i c i n g w h i l e g e n e r a t i n g p l e n t y o f o p p o r t u n i t i e s f o r g r o w t h o n t h e b a l a n c e s h e e t
o n e o f o u r m a i n d r i v e r s i n t h e i n t e r n a t i o n a l a c t i v i t y d u r i n g t h e y e a r w a s t h e c o n t i n u a l r a m p u p o f o u r i n t e g r a t e d d r i l l i n g s e r v i c e s b u s i n e s s
t h e s e n e w d e v e l o p m e n t s a r e i n a d d i t i o n t o o t h e r l a r g e s c a l e p r o j e c t s a l r e a d y u n d e r c o n s t r u c t i o n i n o u r r e g i o n i n c l u d i n g t h e r e s t o r a t i o n o f s e v e r a l d o w n t o w n b u i l d i n g s a n d h o t e l s
l a r g e r m u l t i m e t e r m u l t i j u r i s d i c t i o n l o a (d->n) i n a l l o f t h e g e o g r a p h i e s i n w h i c h w e h a v e g e n a n d w i t h r e s p e c t t o
g e t t i n g d e a l s c l o s e d a n d s t a r t e d r e m a i n s a h i g h p r i o r i t y a n d w e e x p e c t t o s e e s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e d a d j a c e n t s e r v i c e s p e r f o r m a n c e
t h e c o m b i n a t i o n o f t h e s e f a c t o r s t o g e t h e r w i t h a l a r g e s e l l o f f i n t h e e q u i t y m a r k e t s d u e t o c o n c e r n s a r o u n d g l o b a l g r o w t h a n d i n c r e a s i n g u s i n t e r e s t r a t e s
h o w d o w e d r i v e a s s e t s w i t h n e w s t o r e s a l e s o r a t t r a c t i n g n e w a d v i s e r s h o w d o w e g r o w a s s e t s i n s u p p o r t o f o u r e x i s t i n g a d v i s e r s
s m a r t t e c h n o l o g y d e v e l o p m e n t i t h i n k i t i s t h e d i r e c t i o n s f o r a l l m a n u f a c t u r i n g i n d u s t r i e s
t h i s a c q u i s i t i o n i s t h e m o s t r e c e n t e x t e n s i o n o f a n i n i t i a t i v e t h a t b e g a n s e v e r a l y e a r s a g o w h e n w e f i r s t e m p h a s i z e d o u r e f f o r t s t o g e t c l o s e r t o o u r c u s t o m e r s
t h e q 3 r e s u l t s a r e t h e m o s t r e c e n t i n d i c a t i o n o f t h e i m p r o v e m e n t i n t h e i n s u r a n c e b u s i n e s s
n o t e t h e l o w e r t a x r a t e o f 2 7 4 i n t h e c u r r e n t y e a r r e f l e c t s t h e f a v o r a b l e i m p a c t o f t h e r e c e n t t a x l e g i s l a t i o n
a s w e m a k e l a r g e r i n r o a d s i n t o t h e r e s i d e n t i a l m a r k e t w e e x p e c t t h i s m a r k e t t o b e c o m e a l a r g e r a n d m o r e s i g n i f i c a n t p o r t i o n
w h a t a p p e a r s t o b e s o r t o f a f l a t t e n i n g t r e n d l i n e i n t e r m s o f l o a n d e m a n d p a r t i c u l a r l y w i t h
t h i s d e a l r e p r e s e n t s t h e l a r g e s t s u b s c r i p t i o n s o f t w a r e c o n t r a c t i n t h e c o m p a n y s h i s t o r y a n d p r o v i d e s s i g n i f i c a n t m o m e n t u m f o r t h i s s o l u t i o n
w i t h n o b l e w e l l b e a d d i n g a n e w h i g h l y s o p h i s t i c a t e d l a r g e c o m m e r c i a l a n d i n d u s t r i a l c u s t o m e r b a s e t a r g e t e d t h r o u g h a d i r e c t a c c e s s m o d e l
a n d w e c o n t i n u e t o h a v e s t e a d y s u c c e s s w e h a v e n o w s u r p a s s e d 2 5 0 0 (0->*) u n i q u e d i r e c t c u s t o m e r s a s o f s e p t e m b e r
i a m v e r y p l e a s e d w i t h o u r e x e c u t i o n i n q 3 m y t e a m d e l i v e r e d s t r o n g f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
i d o n t a n t i c i p a t e t h a t w e l l h a v e t o b e c a u s e t h e r e (i->*) s (a->*) v e r y t h e r e s a l o t o f c l a r i t y f r o m (o->*) f a c t (*->t) h a t t h e 5 0 o f c a p i t a l i s t h e r u l e t h a t t h e y a p p l y
t h e n o c s a n d i n d e p e n d e n t s a r e s t a r t i n g t o s e e t h e n e e d t o i n v e s t i n t h e i r r e s o u r c e b a s e s i m p l y t o m a i n t a i n p r o d u c t i o n a t c u r r e n t l e v e l s
a s w e t o l d y o u o n o u r q 2 e a r n i n g s c a l l w e t o o k t h e n e x t s t e p i n t h e v e r t i c a l i z a t i o n o f o u r d i r e c t c h a n n e l
i b e l i e v e w e h a v e t h e c o n t r a c t u a l f r a m e w o r k a n d t h e c o n t r a c t b a s e t o s t a r t d e m o n s t r a t i n g t o y o u a n d t h e r e s t o f t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y
b e c a u s e o f (a->*) r e l a t i v e l y n e g a t i v e s p e e c h f r o m t h e f r e n c h g o v e r n m e n t a n d f r o m t h e f r e n c h p r e s i d e n t
t h i r d t e c h n o l o g y c o m p a n i e s (s h o->*) u (l d u->*) s e e q u i t y a w a r d s t o a t t r a c t a n d r e t a i n t a l e n t
w e d o s e e t h a t a s a n o p p o r t u n i t y o r a n a r e a w h e r e w e c a n b e a g a i n f r o n t f o o t e d a n d l e a n i n t o a l i t t l e b i t o v e r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e
t h i r d a n d f i n a l l y w e a r e c r e a t i n g n e w p a (t h->d) s t o o u r c u s t o m e r s t o s u p p l e m e n t o r e v e n c i r c u m v e n t t h e m a r k e t s
a s y o u c a n s e e f r o m t h e c h a r t i n t h e u p p e r l e f t d u r i n g t h e h e a t w a v e a l l 1 1 o f o u r p e a k i n g u n i t s w e r e n e e d e d e a c h d a y t h a t w e e k t o s e r v e p e a k l o a d
s o w e l l b e s u r g i c a l a b o u t i t b u t w e d o t h i n k t h e r e s a b i g o p p o r t u n i t y s o y o u w i l l s e e u s g r o w b u t w e r e g o i n g t o d o i t i n a v e r y t h o u g h t f u l m a n n e r
o u r p r i m a r y f o c u s r e m a i n s i n v e s t i n g f o r o r g a n i c g r o w t h a n d w e p l a n t o d e p l o y m o r e c a p i t a l i n t o r e c r u i t i n g a n d t e c h n o l o g y
a d e l a y w i l l a l s o h e l p u s a v o i d f i l i n g r a t e c a s e s a t t h e s a m e t i m e a s o t h e r u t i l i t i e s i n n e w m e x i c o w h i c h w i l l r e d u c e t h e b u r d e n o n c o m m i s s i o n (*->e d) s t a f f
c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e g r o w t h w a s l a r g e l y d r i v e n b y t h e f u n d i n g u p o f p r i o r c o m m i t m e n t s y e t w e r e m a i n a c t i v e i n t h e b r o a d e r c r e m a r k e t
t h e r e i s m o r e w o r k g o i n g o n i n t h e r e f i n e r i e s a n d m a n y o f o u r c u s t o m e r s w e b e l i e v e w (i->e) l l b e d o i n g a l o t m o r e t a n k c l e a n i n g a n d o t h e r
(t o u->h i t a) c h (y->i) s i t u a t i o n s w h e r e c u s t o m e r s a r e o n t h e f e n c e a n d h e s i t a t i n g t o g i v e u s a n o r d e r b e c a u s e s o m e b o d y s b e e n w h i s p (e->*) r i n g i n t h e i r e a r s
w h e r e w e m i g h t i m p r o v e a n d e n h a n c e o u r o v e r a l l p r o c e s s e s t e c h n i q u e s a n d a p p r o a c h t o s e l l i n g a n d r e c r u i t i n g
a n d f i n a l l y w e a r e w e l l p o s i t i o n e d i n o u r m a r k e t s a n d w (i->e) l l c o n t i n u e t o r e d e p l o y c a p i t a l i n w a y s t h a t a r e m o s t a c c r e t i v e t o o u r s h a r e h o l d e r s
b e f o r e w e m o v e t h r o u g h o u r s t a n d a r d d i s c l o s u r e s l e t m e h i g h l i g h t t h e k e y m e s s a g e s t o t a k e f r o m t h i s s l i d e a s s h o w n o n t h e r i g h t
i n t h e n o r t h s e a a c t i v i t y i n n o r w a y w a s f l a t w i t h o n l y m i n o r s e a s o n a l i m p a c t o u r p e r f o r m a n c e w a s s t r o n g (w->*) i (t h->n) i n t e g r a t e d p r o j e c t s
e x p e n s e i n t h e b a n k w a s u p a s w e c o n t i n u e d o u r i n v e s t m e n t i n s t r a t e g i c h i r e s i n e x p a n s i o n m a r k e t s a n d s p e c i a l t y b u s i n e s s e s
i t h i n k w e r e s t a r t i n g t o s e e w h a t b r (y->i) a n t a l k e d a b o u t i n t e r m s o f c r e (*->e) t r e n d s e m e r g i n g r i g h t n o w a n d w e v e h a d s e v e r a l e x a m p l e s o f t h a t o c c u r r i n g
b u t i m s u r e t h a t a l l o u r c u s t o m e r s a r e c o n t i n u i n g t o k i n d o f w o r k t h r o u g h t h e i r b u d g e t s a n d l o o k a t t h e i r p l a n s a n d o p p o r t u n i t i e s a n d t h e i o c s h a v e
a l t h o u g h e a r n i n g s w e r e n e g a t i v e f o r t h e q u a r t e r w e c o n t i n u e t o s e e p o s i t i v e e c o n o m i c g r o w t h i n o u r r e g i o n (s->*) a n d t o e x p e r i e n c e g r o w t h i n t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s s e r v e d
i g u e s s y o u c o u l d s a y w e a n d t h e r e s t o f t h e i n d u s t r y h a v e g o t t e n p r e t t y c o m f o r t a b l e w o r k i n g i n a n i n d u s t r y w h e r e r a t e s d o n t d o v e r y m u c h
p a s t t h e s u m m e r i t s h a r d t o i m a g i n e t h a t t h e c u r r e n t c o s t p r e s s u r e s c o u l d s u s t a i n a w h o l e l o t l o n g e r b e f o r e m a n u f a c t u r e r s h a v e t o m o v e m u c h m o r e s i g n i f i c a n t l y i f t h a t s t h e c a s e
f o u r t h (*->t h e) s e r v i c e s p r o v i d e d t o o u r l a r g e s t c u s t o m e r h a v e m e t o r e x c e e d e d o u r r e v i s e d e x p e c t a t i o n s f o l l o w i n g t h e c h a n g e i n s c o p e o f s e r v i c e s w e a n n o u n c e d i n a p r i l
a l t h o u g h w e h a v e s e e n a f e w c h a n g e s r e s u l t i n g f r o m l a r g e a c c o u n t s a d j u s t i n g t h e i r c u r r e n t n e e d s t h e s e c u s t o m e r s c o n t i n u e t o t h r i v e a n d w e c o n t i n u e t o h a v e r e l e v a n t r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e m
o u r g u i d a n c e a l s o d o e s n o t i n c l u d e a n y e x p e c t a t i o n o f f u t u r e i n c r e a s e s w e d o n t l o o k a t f o r w a r d r a t e s t o d e t e r m i n e w h a t g u i d a n c e s h o u l d b e w e s i m p l y
n o w y o u r o t h e r q u e s t i o n c o u l d b e w h a t i f i n s t e a d o f b e i n g c a p i t a l (*->s u) d (*->d e n l y t h e d) o c t r (i n e->e a m) c h a n g e s a n d i t s v o t i n g r i g h t s w e h a v e e v e r y t h i n g i n p l a c e w i t h r e n o v a w h e r e i f
i n n o v a t i o n t h a t (*->m a y) e l i m i n a t e (s->*) t h e n e e d f o r t h e u s e o f t h r o m b o l y (t->p) i c s r e d u c i n g t h e l i k e l i h o o d o f i c u t i m e a n d b l e e d i n g c o m p l i c a t i o n s t h a t s i g n i f i c a n t l y a f f e c t p a t i e n t r e c o v e r y a n d o u t c o m e s
(*->o n) m a k i n g (*->t h e) i n v e s t m e n t s w e n e e d t o m a k e t o g r o w t h e b u s i n e s s a n d d r i v i n g e f f i c i e n c y a n d c o n t r o l l i n g c o s t s i n w a y s t h a t w e c r e a t e p o s i t i v e o p e r a t i n g l e v e r a g e
s u c h a s f f o a n d a d j u s t e d e b i t d a y o u c a n f i n d t h i s i n f o r m a t i o n t o g e t h e r w i t h r e c o n c i l i a t i o n (*->s) t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e i n y e s t e r d a y s e a r n i n g s r e l e a s e
y e s i t h i n k f i r s t o f a l l f o r n e w b u s i n e s s (*->e) s (*->s) m a l l b u s i n e s s e s a n d t h o s e w h o a r e s t a r t i n g u p t y p i c a l l y d o n t g o t h r o u g h a b a n k f o r t h e i r c r e d i t a n y w a y s o i d o n t t h i n k t h e (r e->y) l l b e t o o i m p a c t e d b y
(*->o h) i t s a l w a y s a p o s s i b i l i t y t h a t w e w o u l d c o n s i d e r a d d i t i o n a l c e n t e r s a r o u n d t h e w o r l d t o f a c i l i t a t e e n r o l l m e n t s o i w o n t r u l e t h a t o u t (b u t->*)
w e c o l l e c t a l o t o f c o r e d a t a a n d o u r g o a l w i t h a l l t h a t i s t o f i n d b e t t e r a n d b e t t e r i n v e n t o r y t h a n w e c u r r e n t l y h a v e w e t h i n k t h a t i s
b u t i f e e l v e r y v e r y g o o d a b o u t w h a t i s e e g o i n g o n i n t h e o r g a n i z a t i o n i n t e r m s o f e x p e n s e d i s c i p l i n e f o c u s o n c o n t r o l l i n g a n d m a n a g i n g e x p e n s e s
t h e l a r g e s t c r e d i t u n i o n s i n c a n a d a c o n t r o l m i l l i o n s o f c u s t o m e r s a n d b i l l i o n s o f d o l l a r s o f a s s e t s t h e i r s t r a t e g y h a s b e e n (t o->*) s e l l m u l t i p l e f i n a n c i a l p r o d u c t s t o t h e (i r->*) m e m b e r b a s e d r i v i n g v e r y h i g h a v e r a g e r e v e n u e p e r m e m b e r
b u t w e a l s o i n c r e a s e d o u r i c a d e p o s i t r a t e s b y a n a v e r a g e o f 4 b a s i s p o i n t s t o w a r d (s->*) t h e e n d o f j a n u a r y a s s u m i n g n o f u r t h e r c h a n g e s i n f e d r a t e s o r o u r d e p o s i t r a t e s
a s a l w a y s w e r e m a i n d i s c i p l i n e d i n o u r s e l e c t i o n c r i t e r i a w i t h a f o c u s o n s e r i o u s (a n d->*) l i f e t h r e a t e n i n g d i s e a s e s w i t h s i g n i f i c a n t u n m e t m e d i c a l n e e d t h a t w e b e l i e v e a r e g o o d t a r g e t s f o r t h e s c i e n c e
t o a p p r e c i a t e t h o s e f a c t o r s t h a t m a y c a u s e a c t u a l f i n a n c i a l o r o p e r a t i n g r e s u l t s o r t h e t i m i n g o f m a t t e r s t o d i f f e r f r o m t h o s e c o n t e m p l a t e d i n s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a s f o r e i g n e x c h a n g e r a t e s w e r e n o t f a v o r a b l e f o r m o n e t i z i n g t h e f u n d s g o i n g f o r w a r d w e e x p e c t t o s e e n o r m a l i z e d f i x e d i n t e r e s t e x p e n s e s b a s e d o n c u r r e n t d e b t l e v e l s
o f r e a l i z i n g t h e f u l l b e n e f i t o f p r e m i u m d r i l l i n g i n 2 0 1 8 w e l l i m p r o v e i n e v e r y c a t e g o r y w e u s e t o m e a s u r e p e r f o r m a n c e i n t e r n a l l y
i f t h a t m a k e s s e n s e a t s o m e p o i n t i n t h e f u t u r e a n d t h a t s w h a t t h e o w n e r w a n t s t o d o t h e n w e l l g o d o w n t h a t p a t h
w e l l a l s o d r i l l a n u m b e r o f s t e p o u t w e l l s i n t h e b a k k e n l (i->o) t (e->*) a n d o t h e r a r e a s t o c o n t i n u e t e s t i n g a n d r e f i n i n g o u r l a t e s t p r e c i s i o n t a r g e t i n g a n d a d v a n c e c o m p l e t i o n s o u t s i d e o u r c o r e o p e r a t i n g a r e a s
i s a c h a l l e n g i n g o n e t o c l e a r c u r r e n t l y s o i t h i n k t h e i t s a r e a l l y l o n g a n s w e r t o a s i m p l e q u e s t i o n b u t i t h i n k o n e i d o n t t h i n k r e n o v a i s t r y i n g t o d o t h a t a t t h i s p o i n t (i s->*) m y u n d e r s t a n d i n g t w o
w e a r e c l o s i n g a l o t o f b u s i n e s s e s a l s o i n c o l o m b i a b u t w h e n y o u t a k e t h e w h o l e p i c t u r e i t w i l l k e e p t h e s a m e p r o p o r t i o n
i c a n t e l l y o u f r o m p e r s o n a l e x p e r i e n c e t h a t t h i s c a r d h a s b e c o m e m y g o t o c a r d i n m y w a l l e t a n d n o t o n l y h a s i t h e l p e d m e c o n t r o l m y s p e n d i n g b u t (i t s->*) h a s h e l p e d m e l o w e r m y u t i l i z a t i o n r a t e o f m y c r e d i t c a r d s w h i c h a l s o h e l p s i m p r o v e m y c r e d i t s c o r e
i m c u r i o u s w h a t y o u r v i e w i s a s t o h o w m u c h i n f l a t i o n w e s h o u l d s t a r t t o e x p e c t t o s e e o v e r t h e n e x t y e a r a n d
w h a t s i n t e r e s t i n g t o a c t u a l l y n o t e a b o u t i (t i->*) s t h a t t h e r e s b e e n a n u p t i c k i n t h e n u m b e r o f d i a g n o s e s i n t h e p a s t 2 y e a r s i t h i n k b e c a u s e m o r e c l i n i c i a n s a r e b e c o m i n g m o r e f a m i l i a r w i t h t h e s e d i s e a s e s
t o t h e t e m p o r a r y s t a f f i n g i n d u s t r y i n c l u d i n g p a y r o l l f u n d i n g a n d o u t s o u r c i n g s e r v i c e s t h a t i n c l u d e p a y r o l l p r o c e s s i n g a d m i n i s t r a t i o n a n d i n v o i c i n g t h e s t a f f i n g o u t s o u r c i n g b u s i n e s s i s a g r o w i n g i n d u s t r y
p r o b a b l y i n c r e a s e a l i t t l e b i t m o r e y o u m a y s e e a l i t t l e b i t m o r e v i r t u a l b e c a u s e t h a t s w h e r e w e v e s e e n (*->s o) m (*->e m) o r e o f t h e g r o w t h i n t h e l a s t f e w y e a r s b u t t h e (y->*) r e s (*->s) t i l l f i e l d r e s o u r c e s w o u l d c o n t i n u e t o g o u p a s w e l l
o u r a d v i s o r y a n d b r o k e r a g e p l a t f o r m s t h r o u g h n e w w o r k f l o w s n e w i n v e s t m e n t c o n t e n t l o w e r p r i c e s t h a t h e l p o u r a d v i s e r s p o s i t i o n t h e m s e l v e s t o d i f f e r e n t i a t e a n d w i n
a n d t h a t g i v e s u s a l o t o f f l e x i b i l i t y t o b e p a t i e n t a n d f o c u s (e d->*) o n t h e b e s t p l a c e t o d e p l o y i t s o i t h i n k w e r e f o c u s e d o n i t a n d h o p e f u l l y w e g a v e y o u a f a i r b i t o f c o l o r o n h o w w e t h i n k a b o u t w h e r e i t s h o u l d g o
t h i s o b v i o u s l y t a k e s t i m e a n d t r a d i t i o n a l l y a l o t o f m o n e y b e c a u s e o f o u r u n i q u e p a r t n e r s h i p w e c a n a f f o r d a m a r k e t i n g c a m p a i g n t h a t o t h e r w i s e w o u l d h a v e c o s t t e n s o f m i l l i o n s o f d o l l a r s
h o w e v e r a s t h e m a r k e t c h a n g e d a n d t h e s a l e s p r o c e s s b e c a m e m o r e t e c h n i c a l a n d c o m p l e x w e r e c o g n i z e (*->d) t h e n e e d t o e v o l v e o u r s a l e s m o d e l
w a s d r i v e n b y c o n t r i b u t i o n s f r o m o u r p h a s e 1 c o l l i n s g r o w t h p r o j e c t c o m i n g f u l l y o n r e v e n u e d u r i n g 2 0 1 7 f o u r t h q u a r t e r r e v e n u e
a n d p e o p l e t e n d t o p r e f e r t h e t r a c k r e c o r d b u s i n e s s b e c a u s e t h e y k n o w t h e y d e l i v e r a n d d e l i v e r (y->*) i s i m p o r t a n t i n t h i s b u s i n e s s
o n t o o u r a s s e t m a n a g e m e n t i n i t i a t i v e s w e c o n t i n u e t o m a k e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s o n b o t h t h e r e v e n u e e n h a n c e m e n t a n d c o s t c o n t a i n m e n t i n i t i a t i v e s
o n o u r l a s t c a l l w e d i s c u s s e d t h e a g r e e m e n t w e h a d e n t e r e d i n t o b u t n o t y e t c l o s e d t o a c q u i r e 2 t e r m i n a l s
o n t o d a y s c a l l i w i l l r e v i e w h i g h l i g h t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r r e l a t e d t o s a l e s o p e r a t i o n s a n d p r o d u c t d e v e l o p m e n t e f (r a i n->f o r t) w i l l r e v i e w o u r s e c o n d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d d i s c u s s o u r f u l l y e a r g u i d a n c e
w e e s t i m a t e a n e t b e n e f i t o f r o u g h l y 1 2 p e r c e n t a g e p o i n t s f r o m t a x r e f o r m a s t h e 1 4 p o i n t r e d u c t i o n i n c o r p o r a t e t a x r a t e s w i l l b e p a r t i a l l y o f f s e t b y s o m e d e d u c t i o n s t h a t w e r e e l i m i n a t e d
r e s o u r c e s t h a t a r e e x p e c t e d t o f u n d t h e c o m p a n y i n t o 2 0 2 1 w e a r e e x c i t e d a b o u t o u r m u l t i p l e u p c o m i n g m i l e s t o n e s a n d l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g a d d i t i o n a l u p d a t e s w i t h y o u a s o u r w o r k p r o g r e s s e s
b a s e d o n t h e s e l e a r n i n g s w e h a v e f i n e t u n e d o u r c o n s t r u c t a p p r o a c h a n d h a v e a l r e a d y d e s i g n e d m a n u f a c t u r e d a n d b e g u n t e s t i n g n e w c a n d i d a t e v e c t o r s i n t h e p o m p e m o u s e m o d e l
a n d w (i->e) l l p r o b a b l y c o n t i n u e t o d i l u t e t h a t b y t h e a c q u i s i t i o n s t h a t w e m a k e b u t t h e r e b o u n d o f o i l a n d g a s w i l l
t h a t w e w o u l d l o v e t o b e a t a n d j u s t a w o r d a b o u t t h e m u l t i f a m i l i e s a n d t h e p a y o f f s a n d s o f o r t h t h e i d e a (o f->*) h a v i n g t h i s l i n e o f b u s i n e s s t h e s e b u s i n e s s d e v e l o p m e n t o f f i c e r s
w e l l c o n t i n u e t o u s e t r a n s i t i o n a s s i s t a n c e a n d i t h i n k w e c o n t i n u e t o e x p l o r e h o w t o u s e t h a t i n a r e a l l y t a r g e t e d c r e a t i v e w a y t o a t t r a c t t h e t y p e o f a d v i s e r s
t h e r e f o r e a c t i v i t y a n d i n v e n t o r y w i l l b u i l d p a r t i c u l a r l y i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d t h e r e w i l l b e f e w e r w e l l s b r o u g h t o n l i n e i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r c o m p a r e d t o t h e s e c o n d h a l f
t h e o t h e r q u e s t i o n y o u m a y h a v e i s o n (*->o v e r h a n g) w h a t a r e w e g o i n g t o d o w i t h t h e 5 m i l l i o n s h a r e s (*->l o o k) w e r e n o t i n t h e b u s i n e s s o f o w n i n g o u r o w n s h a r e s t h i s i s n o t w h a t w e a i m t o d o l o n g t e r m
t h i s h a s b e e n a s t r a t e g i c m o v e o n o u r o n p r e m i s e t e a m s a s w e s e e m a n y n e w o p p o r t u n i t i e s t o i n f u s e o u r c u r r e n t o p e r a t i o n s f o r c l i e n t s w i t h t h e s e s p e c i a l s e r v i c e s
b u t w e v e m a d e c h a n g e s t o p r i c i n g a n d t o t h e u n d e r w r i t i n g w e i n c r e a s e d o u r a n a l y t i c s a n d h a v e m a d e p r o g r e s s i n t h i s p r o d u c t l i n e
o u r c r i t i c a l g r o w t h a n d t r a n s f o r m a t i o n i n v e s t m e n t s w h i l e a l s o d e p l o y i n g m o r e c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s
i t s a l s o i m p o r t a n t t o n o t e t h a t w e r e s t i l l (i n->*) a t t h e i n i t i a l s t a g e s o f t h i s m u l t i y e a r g r o w t h o p p o r t u n i t y
a n d w i t h o u r p e e r s r e c o n c i l i a t i o n s o f n o n g a a p m e a s u r e s t o t h e n e a r e s t c o r r e s p o n d i n g g a a p m e a s u r e
a n d w e f e e l l i k e w e h a v e t h e e a r o f t h e e n g i n e e r a n d t h e h e a r t o f t h e e n g i n e e r s s o n e w p e o p l e c o m i n g o n b o a r d
a n d (i g u->t h) e (s->n j u) s (*->t) o n n e x i u m c a n y o u c o m m e n t w h e t h e r o r n o t y o u (h a->*) v e i n c l u d e d a n a d d i t i o n a l c o m p e t i t o r i n y o u r g u i d a n c e f o r t h i s y e a r f o r t h a t p r o d u c t
a d i s c u s s i o n o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s i s i n c l u d e d i n o u r f o r m 1 0 q a n d o t h e r s e c f i l i n g s
e s y s t e m s a c c o u n t s f o r 4 0 o f t h e b a c k l o g a s w e c o n t i n u e t o i n c r e a s e m a r k e t s h a r e
n o w r a n k i n g n i n t h o n t h e f u t u r e 4 0 r e s p o n s i b l e l e a d e r s i n c a n a d a l i s t t h e h i g h e s t r a n k i n g f o r a n o i l a n d g a s c o m p a n y
t h e s e h i g h l i g h t s u n d e r s c o r e t h e m a g n i t u d e o f t h e t r a n s f o r m a t i o n w e v e m a d e a s a c o m p a n y i n a s h o r t p e r i o d o f t i m e
y o u g o t i n d i a d e m o n e t i z a t i o n y o u v e g o t s o m e o f t h e w e a k n e s s w e s a w a n d t r a d e s t o c k d y n a m i c s p l a y i n g o u t (o f->i n) t h e m i d d l e e a s t
o u r g u m b u s i n e s s c o n t i n u e (*->d) t o g r o w a n d t a k e s h a r e a n d m i l k a (n d->*) c h o c o l a t e p e r f o r m e d i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s
l e t m e s t a r t b y s a y i n g t h a t t h i s h a s b e e n a s t r o n g a r e a o f f o c u s f o r q u i t e s o m e t i m e
t h i s w a s a n o p p o r t u n i s t i c a d d i t i o n b a s e d o n a t t r a c t i v e c o n t r a c t i n g t e r m s w e e x p e c t t o a v e r a g e a b o u t 1 2 r i g s
t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o a v a r i e t y o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m e x p e c t a t i o n s
a p a u s e i n t h e s a l e s a c t i v i t y a s a r e s u l t o f t h e p r o p o s e d m e r g e r (s->*)
p o t e n t i a l l y a s s o o n a s t h e e n d o f t h e y e a r i n a d d i t i o n g i v e n t h e s c o p e o f t h e c o m b i n a t i o n a p p r o a c h e s w e w a n t t o e x p l o r e
w h i c h h a v e b e e n s h o w n t o c o r r e l a t e w i t h g r e a t e r m a g n i t u d e o f t r e a t m e n t e f f e c t f r o m c h e c k p o i n t i n h i b i t o r s i n o t h e r c l i n i c a l s t u d i e s
t h a t s a i d i t h a s v e r y r e s t r i c t e d e x p r e s s i o n i n h e a l t h y t i s s u e s m a k i n g i t a p r o m i s i n g t a r g e t f o r a n t i b o d y m e d i a t e d t h e r a p y
l o t s o f o p p o r t u n i t i e s w e h a v e (*->t o) p u t a f e w o f t h e f o u n d a t i o n p i e c e s i n p l a c e w i t h i t b u t
t h i s d e a l (*->t h a t) w e d i d w i t h m e t l i f e a n d t h e r e s a s i g n i f i c a n t p i p e l i n e b e h i n d t h a t t h e s e a r e r e a l l y i m p o r t a n t
a l r e a d y l o o k s p r e t t y f a s t o r i s t h e r e a n e l e m e n t o f p r i c i n g c o n s i d e r a t i o n i n t h e r e a s w e l l w h e n y o u t h i n k a b o u t p r e v e n t i o n v e r s u s t r e a t m e n t (a l l->*)
m a n y y e a r s a g o i n t h e n o r t h s e a f o r u s i n n o r w a y a n d t h e n s p r e a d a c r o s s t h e c o m p a n y a n d s e r v e (d->*) a s t h e f o u n d a t i o n
s o w e h a v e g o a l s t h a t w e r e g o i n g t o s e t i n t h e n e x t c o u p l e o f m o n t h s a b o u t w h a t t h o s e c o s t (*->s a v) i n g s c a n b e b u t t h e y r e g o i n g t o r e a l l y b e a b y p r o d u c t o f
(w->t h) e (h->r e) a (v->r) e m a n y o p p o r t u n i t i e s t o d r i v e e f f i c i e n c i e s i n t h e b u s i n e s s a n d w e h a v e t h e r i g h t l e a d e r s h i p t e a m i n p l a c e t o l e v e r a g e (*->t h e) o p e r a t i n g d i s c i p l i n e b u i l t b y m o d i n e
w e c o n t i n u e t o s e e a h i g h l e v e l o f g l o b a l a c t i v i t y r e l a t i n g t o e l e c t r i c v e h i c l e i n t h e a u t o m o t i v e s p e c i a l t y t r u c k a n d b u s m a r k e t s
a c q u i s i t i o n o r i n t e g r a t i o n c o s t (s->*) w o u l d b e e x c l u d e d f r o m t h a t n u m b e r
w e d i d n o t h a v e a s i m i l a r b e n e f i t t h i s y e a r e x c l u d i n g t h e s e s e t t l e m e n t s w e w o u l d h a v e s e e n a n i n c r e a s e i n g r o s s p r o f i t
i s g o i n g o n t h r o u g h o u t o u r b u s i n e s s i t t o u c h e s a n u m b e r o f d e p a r t m e n t s i t s n o t j u s t c u s t o m e r c a r e
s o i m e a n (t h e->*) q 3 i s a l w a y s a l i t t l e b i t o f a h i g h w a t e r m a r k f o r o u r m a r g i n s
i n n e w y o r k o n n o v e m b e r 1 6 m o r e d e t a i l s t o f o l l o w i f y o u h a v e a n y a d d i t i o n a l q u e s t i o n s i n t h e m e a n t i m e
a b o v e w h a t w e v e s e e n w i t h t h e s e o t h e r a d c s s o w e r e h o p i n g t h a t w e c a n h a v e a m u c h (b e t t e r->*)
w e w o u l d e m p h a s i z e t h a t t h e s e p a t i e n t s a r e c h e c k p o i n t f a i l u r e s (s->*) o w e r e w o r k i n g i n a p o p u l a t i o n w h o h a v e a v e r y r e a l u n m e t n e e d
w i t h l o w e r p y r a m i d s k i l l s (s->*) o t h a t a l l o w s y o u a m u c h
b u t t h e m e c h a n i s m s d o o f f e r s o m e v a l u e a n d t h e r e s s o m e v a l u e s w h e r e w e v e b e e n a b l e t o i n t e g r a t e o u r c o m p o n e n t s (a->i) n (d->*)
b u t i t i s g o i n g t o c h a n g e t h e d y n a m i c f r o m a n e x p e n s e r a t i o s t a n d p o i n t i n t h e s e n s e t h a t i t i s m o r e e x p e n s i v e b u s i n e s s t o a c q u i r e
o n t h e s l i d e s o n s l i d e 2 y o u l l s e e t h a t c e r t a i n c o m m e n t s w e m a k e o n t h e c a l l w i l l b e f o r w a r d l o o k i n g
t h e a d v e n t o f t h e s e e m e r g i n g t r e n d s t h a t a r e c o m i n g o u t i n q u o t e s a n d n o w
s i n c e t h e s e a s s u m p t i o n s a r e b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d i n v o l v e a s s u m p t i o n s t h a t a r e d i f f i c u l t
s o i n s u m m a r y o u r u n d e r l y i n g p e r f o r m a n c e i n t h e f i r s t h a l f c a m e i n l a r g e l y a s e x p e c t e d
a l l f o r o n e f l a t r a t e a n d a t a f r a c t i o n o f t h e c o s t o f s t a n d a r d p h o n e a n d v o i (p->c e) p r o v i d e r s
n o w d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r w e a l s o e x t e n d e d o u r c a p a b i l i t i e s w i t h a m a z o n w e b s e r v i c e s
i f y o u l l t u r n t o s l i d e 9 i l l c o v e r s o m e o p e r a t i o n a l h i g h l i g h t s f r o m t h e r e s t o f t h e p o r t f o l i o
w e c o n t i n u e t o f o c u s o n a d d r e s s i n g o u r p e r f o r m a n c e c h a l l e n g e s a t c e r t a i n c i s l o c a t i o n s a n d o n d r i v i n g o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t s
s o s a n d r e a l l y h a s n t b e e n a b i g i s s u e f o r u s i w a s l o o k i n g a t s o m e d a t a t h e o t h e r d a y c o m p a r i n g
o n t o d a y s c a l l i w i l l d i s c u s s o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s i n c l u d i n g a n u p d a t e o n o u r b u s i n e s s s e g m e n t s a n d s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s
i m e a n i t h i n k t h e i m p o r t a n t t h i n g h e r e i s t h a t w e a r e i n v e s t i n g i n t h e s e o f f e r i n g s a n d
p l a y e r s a n d t h e j a p a n e s e p l a y e r s a r e n o t r e a l l y a c t i v e l y a b l e t o s e l l t h e r e s o i t s b e i n g r e g u l a t e d
w e j u s t c o n c l u d e d t h e 9 0 d a y o p e r a t i o n a l p h a s e o f t h e 2 t r a i n (*->e d) l e n d e r s t e s t i n j u l y
o v e r t h e l a s t d e c a d e w e t o o k a n u m b e r o f b o l d a c t i o n s t o c r e a t e t o d a y s m o n d e l e z i n t e r n a t i o n a l
d u e t o t h e d i f f i c u l t y i n r e l i a b l y p r o j e c t i n g t h i s e x p e n s e a s i t i s i m p a c t e d b y v o l a t i l i t y (a->i) n (d->*) p r i c e (p e->o f o u) r s t o c k
t h e c o n f e r e n c e (i->h a) s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
e x c l u d i n g t h e i m p a c t o f t h e m a l w a r e i n c i d e n t a n d t h e i n d i a g o o d s a n d s e r v i c e s t a x
a s w e c o n t i n u e t o a d j u s t o u r s p e n d i n g l e v e l s t o m a t c h t h e m a r k e t d y n a m i c s i n c o u n t r i e s l i k e b r a z i l a n d a r g e n t i n a
w e e x p e c t s i m u l t a n e o u s p u b l i c a t i o n o f f (o->*) u r i e r i n a l e a d i n g m e d i c a l j o u r n a l w i t h s u p p l e m e n t a r y m a t e r i a l s
t h e o v e r a l l b u s i n e s s b u t w e d o n t h a v e a n y m a j o r i s s u e s (*->w) i (n->t h) r e s p e c t t o w h a t s o m e o f o u r c o m p e t i t o r s a r e d e a l i n g w i t h
t h e (i r->*) c o s t o f t h e p e o p l e (i->a) n (*->d) t r a n s i t i o n i s n o t
d u r i n g t h e s t u d y o n e x a c t l y t h e t i m i n g o f t h e t r e a t m e n t s i n r e l a t i o n t o (*->w h e n t h e)
i f y o u t u r n t o s l i d e 5 i l l r e v i e w t h e q u a r t e r f i n a n c i a l s i n m o r e d e t a i l
o u r s e c o n d q u a r t e r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e w a s h i g h l i g h t e d b y s t r o n g e b i t d a a n d o p e r a t i n g c a s h f l o w i n o u r c o n s u m e r b u s i n e s s
a s w e r e m a i n c o m m i t t e d t o o p e r a t e t h e c o n s u m e r b u s i n e s s t o m a x i m i z e p r o f i t s a n d f r e e c a s h f l o w
c h o c o l a t e c o n t i n u e d t o b e s t r o n g a s w e e x e c u t e d o u r p l a n s a n d t h e o v e r a l l m a r k e t c o n d i t i o n s r e m a i n (e d->*) g o o d
b u t w e r e v e r y m u c h f o c u s e d o n p c (b->d) v e r y m u c h f o c u s e d o n t h e m a i n s t r e a m o f t h e m a r k e t
b e f o c u s e d m o r e o n t h e m e c h a n i s m s a n d t h e l a t c h s y s t e m s w i t h i n t h e r e a r s e a t s w h i c h w e h a v e a l e a d e r s h i p p o s i t i o n
t h e s e i n c l u d e a d d i n g c l i n i c a l s i t e s a n d i n c r e a s i n g e n r o l l m e n t i n t h e o n g o i n g p h a s e i i c l i n i c a l t r i a l
(*->t h a t) s o m e o f o u r l o w e r s p e n d i n g o n b o t h t h e c a p e x a n d o p e x s i d e i s n o t j u s t
i t h i n k t h e w o r k w e v e d o n e o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s (i s->*) r e a l l y c u l m i n a t i n g w i t h t h (i->e) s (s->*) i n g u l a r f o c u s (*->e d) v e h i c u l a r b u s i n e s s u n i t
a n d a s a r e s u l t w e a r e i n v e s t i n g i n i t w e s t a r t e d t o i n v e s t i n (t h e f i r s t q u a r t e r->*)
i n t e r m s o f y o u r b a t t e r y b u s i n e s s j u s t t o c o n t i n u e w h e r e y o u l e f t o n i n t h e t h i r d q u a r t e r
y o u c a n d r i l l t o o f a s t i n t h e s e u n c o n v e n t i o n a l p l a y s a n d w e l i k e t o m a k e s u r e t h a t w e (*->v e)
w e e x p e c t t h i s t o b e a k e y g r o w t h d r i v e r i n t h e s e c o n d h a l f a n d i n t o n e x t y e a r
m o v i n g t o t h e m i d d l e c o l u m n o u r s e c o n d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s w e r e a l s o n o t a b l e
t o a l l o w f o r t h e i n c r e a s e (*->d) p a t i e n t n u m b e r s a n d o t h e r i n d i c a t i o n s a n d w i l l p u r s u e t h e l u n g i n d i c a t i o n s e p a r a t e l y
t h a n k y o u a l l a g a i n f o r p a r t i c i p a t i n g i n t h e c a l l t o d a y f o r t h o s e o f y o u k e e p i n g t r a c k o f o u r p r o g r e s s
m a y b e g i v e u s s o m e c o l o r o n w h a t y o u r t h o u g h t s a r e o n y o u r p r o d u c t i o n a n d d i s t r i b u t i o n f a c i l i t i e s g o i n g f o r w a r d a n d a r e t h e r e f u r t h e r o p p o r t u n i t i e s t o c o n s o l i d a t e t h e r e
a n d t h e y r u n a l l t h e w a y t h r o u g h t o d e l i v e r y w h e r e w e n e e d t o b a l a n c e t h e n e e d f o r s p e e d w i t h t h e n e e d t o m a i n t a i n o u r t r a d i n g e n v i r o n m e n t s a n d t h e r e f o r e o u r r e t a i l e r s p e r f o r m a n c e a n d o u r i n c o m e
t h e r e s u l t s w e p r e s e n t e d t h i s m o r n i n g a r e u n d e r p i n n e d b y a r a n g e o f s t r o n g p e r f o r m a n c e m e t r i c s a t p r o p e r t y l e v e l s (*->s o) i d l i k e t o s p e n d a l i t t l e b i t o f t i m e j u s t w a l k i n g y o u t h r o u g h a f e w o f t h o s e h e a d l i n e s
r i g h t n o w t h a t d o e s n t h e l p u s b e c a u s e w e r e l o o k i n g b a c k a t p e r i o d s w h e n t h e r e w a s n o v y x e o s a v a i l a b l e a c o u p l e o f y e a r s f r o m n o w t h e y l l b e l o o k i n g b a c k a t p e r i o d s w h e r e v y x e o s w a s a v a i l a b l e
l e t m e n o w t u r n t h i s o v e r t o a l i t h a n k y o u b o b a n d g o o d a f t e r n o o n e v e r y o n e l e t m e b e g i n b y r e m i n d i n g y o u o f a n a c c o u n t i n g i t e m t h a t c a m e u p i n t h e p e r i o d p o s t s p i n
a n d o f c o u r s e h e a l t h i s a b i g t r e n d w e n e e d t o c o m b i n e h e a l t h y e l e m e n t s w i t h o u r p r o d u c t s a s w e l l
i s t i l l t h i n k t h a t i t w (i l->o u) l (*->d) n o t b e (a->*) s (s->*) u s t a i n a b l e f o r i n t h e l o n g t e r m f o r 4 p l a y e r s t o b e i n t h e f r e n c h m a r k e t
f o r t h e p r o d u c t w h e r e t h e y r e s i t t i n g o n t h e s i d e l i n e s w a i t i n g f o r a f u t u r e l a u n c h d a t e a n d t h e r e s a m e c h a n i s m t h a t i f s a l e s f a l l p r e c i p i t o u s l y t h a t
a n d e x p e c t t o e x p e r i e n c e c o n t i n u e d i n t r a q u a r t e r v a r i a b i l i t y o f d e f i t e l i o s a l e s a n d i w o u l d s a y d o n t g e t t o o e x c i t e d w h e n t h e y p o p w a y u p
w h i l e i t s n o t m y i n t e n t t o r e m a i n a s c e o i c a n a l s o s a y t h a t m y p e r s o n a l c o m m i t m e n t t o t h i s c o m p a n y i s s t r o n g a n d i i n t e n d t o l e a v e t h e c o m p a n y i n g o o d h a n d s
a n d t h e n i n m y c l o s i n g s l i d e s i w i l l t a l k t o h o w w e a r e r e s p o n d i n g t o t h i s e n v i r o n m e n t b o t h i n t h e s h o r t t e r m a n d o v e r t h e l o n g e r t e r m f r o m a s t r a t e g i c p o i n t o f v i e w
w h i c h i s g o i n g t o d r i v e s o m e o f t h a t i n c r e a s e d p e r f o r m a n c e i n t h e f o u r t h q u a r t e r b u t i t s g o i n g t o b e a f a i r l y s t e a d y
w e c o n t i n u e t o f o c u s o n i n c o m e a s w e v e m e n t i o n e d t o d a y a n d w e b e l i e v e a c t i v e a s s e t m a n a g e m e n t r e m a i n s c r i t i c a l a n d t h a t w e h a v e t h e t e a m a n d t h e s k i l l s e t t o d e l i v e r
o n e o f t h e t h i n g s y o u v e h e a r d m e s a y b e f o r e i s t h a t w e a r e l e a d i n g w i t h d i g i t a l a s t h e c o n s u m p t i o n o f n e w s a n d i n f o r m a t i o n c o n t i n u e s i t s m i g r a t i o n t o w a r d s d i g i t a l
i s e e a n d t h e n w e s a w o b v i o u s l y s o m e i m p r o v e m e n t i n t h e r e v e n u e t r e n d s i n t h e f i r s t q u a r t e r b u t t h e r e a r e o t h e r p u b l i s h e r s t h a t h a v e i n d i c a t e d a l i t t l e c a u t i o n
r i g h t n o w w e v e l o s t a l o t o f t h a t m a r k e t w e i n t e n d t o g e t i t b a c k s o i (i->*) t s h a r d f o r m e t o a n s w e r y o u i n p e r c e n t a g e (*->j u) s (*->t)
o n t h e o f f s e t o f t h a t w e a c t u a l l y m a d e a n a c q u i s i t i o n e a r l i e r i n t h e y e a r s o y o u a s k e d a q u e s t i o n a b o u t i n v e n t o r y i d o n t k n o w i f i t w a s f o r c h i n a
p l a c i n g t h e v i d e o i n a f i x e d b a r a t t h e t o p o f t h e p a g e a l l o w s t h e u s e r t o c o n t i n u o u s l y v i e w a v i d e o e m b e d d e d o n a n a r t i c l e p a g e
(*->a) n (*->d a r e n) o w c o u r s e c o r r e c t i n g q u i c k l y a n d d e c i s i v e l y t o g e t h e r w i t h t h e r e s t o f t h e o r g a n i z a t i o n w e h a v e s e t o u t t o r e s t o r e t h e t i l e s h o p w a y o f d o i n g b u s i n e s s
t h o s e f a c i l i t i e s a r e s h o w i n g m a r k e d p r o g r e s s (a->i) n (d->*) c l e a r l y i d e n t i f y i n g t h e i s s u e s t h a t n e e d a t t e n t i o n a n d i m p l e m e n t i n g d e t a i l e d r e c o v e r y p l a n s w h i c h w i l l r e s u l t i n s u s t a i n e d p e r f o r m a n c e
w e c a n s e e t h a t m a n y o f o u r r e t a i l e r s i m p o r t a n t l y a n d r e t a i l e r s i n o u r c a t e g o r i e s o r t a r g e t c a t e g o r i e s c o n t i n u e t o p e r f o r m w e l l a n d i m p o r t a n t l y a r e e x p a n d i n g
i n t h e u p c o m i n g c o w e n c o n f e r e n c e a s w e l l a s (*->t h e) b a r c l a y s h e a l t h c a r e c o n f e r e n c e s a n d h o p e t o s e e m a n y o f y o u a t t h o s e c o n f e r e n c e s t h i s w i l l n o w e n d o u r c a l l
m a k e t h e m o s t o f (t h e->*) o u r e x i s t i n g m o l e c u l e s a s w e l l a s b r i n g o t h e r m o l e c u l e s i n t o t h e c o m p a n y a s w e h a v e w i t h o u r i m m u n o g e n c o l l a b o r a t i o n
l a s t s u m m e r w e l a u n c h e d g r a v i t y f o r m o b i l e a l r e a d y t h e p r o d u c t i s g e n e r a t i n g (7->*) s e v e r a l m i l l i o n d o l l a r s o f r e v e n u e a n d g r o w i n g v e r y r a p i d l y
w e a r e n o t a t y p i c a l r e t a i l e r w e d o n o t s e l l p r o d u c t s t h a t a r e p u r c h a s e d w i t h o u t a h u m a n c o n n e c t i o n o r p r o d u c t s t h a t l e n d t h e m s e l v e s e a s i l y t o e c o m m e r c e
s o w e h a v e t o l o o k f o r o t h e r m a r k e t s a n d t h a t s w h a t w e d o w e h a v e s a l e s o f f i c e s i n m a n y d i f f e r e n t c o u n t r i e s w e h a v e p e o p l e a s s i g n e d t o d i f f e r e n t c o u n t r i e s a n d s o
s o w h e n o u r f e d e r a l g o v e r n m e n t s e e k s p a y m e n t o r d e c i d e s t o a c k n o w l e d g e a r e f u n d t h o s e c a n t r i p o v e r a q u a r t e r b u t g e n e r a l l y s p e a k i n g f o r t h e y e a r w e e x p e c t
a n d b a l a n c i n g d e l i v e r y o f c o m m u n i t y s t r a t e g y w i t h d e l i v e r i n g a t t r a c t i v e r e t u r n s o n i n v e s t m e n t s o i n c o n c l u s i o n
a b y p r o d u c t o f o u r p r o m o t i o n a l a c t i v i t i e s w a s t h a t w e a l i e n a t e d s o m e o f o u r k e y p r o f e s s i o n a l c h a n n e l p a r t n e r s t h a t h a d b e e n s o c r i t i c a l t o o u r b u s i n e s s f o r y e a r s
a n d w e w e r e w e g o t t h e p r e s i d e n t s t h e f i n a n c i a l p e o p l e a n d t h e s a l e s a n d m a r k e t i n g f o l k s t o g e t h e r a n d r e a l l y d i d a p r e s s u r e t e s t o f
i t s g o i n g i n t o a n a r e a t h a t o u r c o m p e t i t o r s h a v e d o n t h a v e t h e s a m e a m o u n t o f a b i l i t y t o g o i n t o w e c a n c a r r y a l a r g e r s e l e c t i o n
t h e p r o g r e s s w e r e m a k i n g o n a l l t h e s e i n i t i a t i v e s w i l l c r e a t e e f f i c i e n c y a c r o s s t h e b u s i n e s s a n d s u p p o r t o u r a c h i e v e m e n t o f s u s t a i n a b l y s t r o n g e r o p e r a t i n g p r o f i t a b i l i t y
i w o u l d s a y i t s a l m o s t c e r t a i n l y t r u e t h a t w e w i l l e n t e r a t h i r d t h e r a p e u t i c a r e a w i l l t h a t b e i n 2 0 1 8 h a r d t o s a y
t o a c h i e v e t h i s g a n n e t t m u s t r e m a i n s t r o n g a n d h a v e t h e f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y t o s u p p o r t i n v e s t m e n t i n c r i t i c a l r e s o u r c e s
n o w w e a r e n o t w h e r e w e n e e d t o b e y e t b u t w e h o p e t o s h o w s o m e p r o g r e s s i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h i s y e a r a n d e s p e c i a l l y i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r w h e n w e s h o u l d h a v e f u l l y i m p l e m e n t e d t h e n e w p l a n
s o a s w e d e v e l o p t h e f u t u r e l e a d e r s h i p t e a m f o r t h e t i l e s h o p y o u s h o u l d n o t b e s u r p r i s e d t h a t w e w i l l f o c u s o u r e f f o r t s f i r s t o n o u r i n h o u s e l e a d e r s
a s m e n t i o n e d i n t h e p r e v i o u s s l i d e s i n o r d e r t o k e e p o u r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i n c o n n e c t i v i t y w e c o n t i n u e d o u r i n v e s t m e n t e f f o r t s
w e r e a l l y s t a r t e d o v e r t h e h o l i d a y s s a y i n g l e t s g o t h r o u g h a n d d o a r o b u s t a n a l y s i s o f w h a t t h e r i s k s a r e a n d a r e w e j u s t s e e i n g s o m e o f t h e r i s k i t e m s t h a t (*->w e)
t h e p r i m a r y a d j u s t m e n t i s t o a d d t h e m o n t h o f o c t o b e r 2 0 1 4 i n t o t h e f i r s t q u a r t e r a n d s h i f t t h e o t h e r m o n t h s a p p r o p r i a t e l y
t h e p u r p o s e o f o u r c o r p o r a t e t e a m i s t o s u p p o r t t h o s e s t o r e m a n a g e r s o u r n e w r e g i o n a l s a l e s m a n a g e m e n t s t r u c t u r e w i l l a l l o w o u r m o s t e x p e r i e n c e d a n d s u c c e s s f u l r e t a i l m a n a g e r s
t h i s i s w h a t h a s a l w a y s w o r k e d f o r u s i n t h e p a s t w e s t a y a w a y f r o m t h e c o m m o d i t y p r o d u c t t h a t t h e b o x e s c a r r y e n m a s s (e->*) a n d w e g o t o
a n d t h e n o n t h e s e c o n d p a r t o f y o u r q u e s t i o n i n t e r m s o f i n t e r e s t i n e n t e r i n g a n e w t h e r a p e u t i c a r e a i t h i n k i f y o u t h i n k
w e d e v e l o p e d v a r i o u s p r o g r a m s f o c u s e d o n t r a i n i n g p r o d u c t a s s o r t m e n t m e r c h a n d i s i n g a n d m a r k e t i n g t o i n c r e a s e t h e l e v e l o f s e r v i c e t o t h e p r o c u s t o m e r
i n n e w y o r k o n j u n e 7 a n d w e l l b e s e n d i n g o u t t h e i n v i t a t i o n f o r t h a t s o o n s o i f y o u w o u l d l i k e t o m a k e s u r e y o u r e o n t h a t i n v i t a t i o n l i s t p l e a s e e m a i l
g i v e n t h e c o m p a n y s r e t u r n t o i t s h i s t o r i c a l f o c u s o n p r o d u c t s e r v i c e a n d p r e s e n t a t i o n r a t h e r t h a n p r i c e
a n d w e t h i n k i t s a n i n t e r e s t i n g p l a c e t o s t u d y s o l (*->e) r (i->e) a m f e t o l g i v e n s o m e o f t h e t h i n g s w e k n o w a b o u t p d p a t i e n t s a n d w e k n o w a b o u t t h e m e c h a n i s m o f a c t i o n o f t h i s d r u g
w e w o r k v e r y w e l l w i t h g r o w t h p r o f i t a b i l i t y a n d i n v e s t i n g b a c k i n t h e b u s i n e s s a n d i t h i n k t h a t w e a r e d e m o n s t r a t i n g t h a t w e a r e d o i n g i t i n a v e r y r e s p o n s i b l e w a y
p r o d u c t s y o u c a n p i c k t h e m u p a n d e a t t h e m a n y t i m e a r o u n d t h e c l o c k b a s i c a l l y a n y t i m e y o u f e e l l i k e i t y o u c a n p i c k i t u p a n d e a t i t
a s i s e v i d e n c e d b y t h e r e c e n t p a r l i a m e n t a r y h e a r i n g s a n d i n u s m a i n t a i n i n g o u r l e v e l 2 b e (*->e) s t a t u s u n d e r t h e f s (e->c) c o d e s f o r (e i g h t->8) c o n s e c u t i v e y e a r s
t h a t b e y o n d q 4 y o u s h o u l d s t a r t t o s e e i n f l a t i o n g r a d u a l l y s t a r t t o m o d e r a t e t h e o t h e r t h i n g t h a t w e r e s e e i n g i s n o w t h a t w a s c o m m o d i t i e s i f y o u l (l l->*) o o k a t f r e i g h t
a n d m o v e t h e m i n t o n e t w o r k s n o t j u s t w i r e d b u t a l s o w i r e l e s s n e t w o r k a n d i t i s a n a r e a t h a t w e a r e s e e i n g (a->*) t r e m e n d o u s g r o w t h a n d t r e m e n d o u s d e m a n d i n
v e r y g o o d p r o g r e s s a l r e a d y i n t e r m s o f d r i v i n g t o c o m m o n v e n d o r s a n d m a k i n g s u r e t h a t w e s t a r t t o
a n d w e r e h o p i n g t h a t l a t e r t h i s y e a r t h e r e l l l i k e l y b e a n o t h e r s o l i c i t a t i o n w i t h i n w h i c h w e c a n s u b m i t t h i s p r o j e c t a n d w e (w i->*) l l h a v e i t r e a d y f o r t h a t
p a r t i c i p a n t s o n t h i s c a l l w i l l m a k e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d a r e s u b j e c t t o c e r t a i n u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t (*->s) t o d i f f e r m a t e r i a l l y
y o u n e e d a g o o d f o u n d a t i o n a n d i t h i n k w e v e d o n e t h a t i n 2 0 1 6 w i t h t h e r a t e c a s e s t h a t w e c o m p l e t e d s o w e r e i n g o o d s h a p e t h e r e n u m b e r t w o
w h i l e t h e s e i t e m s m a y r e c u r i n q 4 a s w e l l d u e t o t h e i r n a t u r e i t i s n o t p o s s i b l e t o e s t i m a t e t h e i r e x a c t i m p a c t s
i n a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t d u e t o a v a r i e t y o f f a c t o r s w h i c h a r e d i s c u s s e d i n d e t a i l i n t h e c o m p a n y s m o s t r e c e n t f o r m 1 0 k f i l e d w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n g l o b a l e x p a n s i o n a n d a s y o u (w o u->l) l (d->*) h a v e h e a r d i n t h e h i g h l i g h t s w e h a v e s e e n v e r y g o o d g r o w t h
a r e p r e t t y w e l l p o p u l a t e d w i t h e q u i p m e n t t h e o p p o r t u n i t y t h a t w e n e e d t o f i n d i s a n e w l o c a t i o n t o i n s t a l l a d d i t i o n a l e q u i p m e n t
w e h a v e a b i g f o o t p r i n t i n n e w e n g l a n d i n t h e e a s t c o a s t w e h a v e a s t r o n g p o s i t i o n i n r e n e w a b l e e n e r g y a n d w e r e a l l y s e e t h e o f f s h o r e m a r k e t (a->i) s l i k e l y
j u s t t o g i v e y o u a n e x a m p l e o n e o f o u r l a r g e s t b a n k i n g a c c o u n t s w (h o->e) w e n t t h r o u g h t h a t s h i f t a c o u p l e (o f->*) y e a r s a g o (t h e->*)
i t s d u e p r i m a r i l y t o a f a l l o f a p a r t i c u l a r c o n t r a c t w i t h f i r s t d e l i v e r y d a (y->t e) s (*->s) h i f t i n g f r o m t h e f i r s t h a l f t o t h e s e c o n d h a l f a t t h e c u s t o m e r s r e q u e s t s o w e c a n s e e a l l o f t h a t
(i->a) n (*->d) a n o t h e r p a r t o f o u r e n g a g e m e n t w i t h i n t h e i r c o r e o p e r a t i o n s w (e->i) l l b e h e l p i n g d e l i v e r a s u b s t a n t i a l b o o s t i n t h e i r p r o d u c t i v i t y t h r o u g h a u t o m a t i o n
b u t n o s o t h e r e w i l l b e m o r e (m o r e->*) t o c o m e a n d t h e n w e l l a l s o s e e a s i m i l a r d e v e l o p m e n t i n t h e m a l v e r n p a n a l y t i c a l b u s i n e s s
(i->*) a n d s o t h o s e a d d i t i o n a l c o s t s w i l l n o w c o m e i n a s w e v e t a k e n t h a t d e c i s i o n t o m o v e i n t o t h e f e a s i b i l i t y a n d p l a n n i n g s t a g e
a g a i n w e v e b e c o m e v e r y v e r y g o o d a t p r e d i c t i n g a n d i n t e r v e n i n g a h e a d o f w h e n a p a t i e n t b e c o m e s n o t a d h e r e n t b a s e d o n f a c t o r s t h a t w e r e a w a r e o f
o u r g u i d a n c e a l s o d o e s n o t a c c o u n t f o r t h e i m p a c t f r o m s h i f t s i n t h e r e g u l a t o r y e n v i r o n m e n t i n c l u d i n g a r e a s s u c h a s i m m i g r a t i o n o r t a x
a n d h a s m o v e d i n t o n e w p r o d u c t l i n e s i n c l u d i n g s p e c i a l t y a n d s o w h e n y o u t a k e a l o o k a t t h a t c o l l e c t i o n o f b u s i n e s s e s a g a i n t h a t w i t h t h e e x c e p t i o n o f c a n a d a (t h a t->*) d o e s n t p r o d u c e s c r i p t s
i s a t t r i b u t e d t o o u r f o c u s o n g e n e r a t i n g c a s h f l o w f r o m o p e r a t i o n s a n d m a n a g i n g o u r c a p i t a l s t r u c t u r e t o m a x i m i z e s h a r e h o l d e r r e t u r n s
a n d i t h i n k a s w e v e s a i d b e f o r e r i g h t e a c h o n e i s o n a d i f f e r e n t s c h e d u l e i n t e r m s o f s h i f t i n g t o w a r d s t e c h n o l o g y
t o e n s u r e t h a t w e d e l i v e r n o t o n l y t h e b e s t c o s t o u t c o m e s b u t l o o k a t r e a l l y w h a t e l s e c a n y o u d o i n m a n a g i n g t h e t o t a l m e m b e r a n d w h a t r o l e c a n r e t a i l p l a y i n t h a t
(*->a) q u e s t i o n o n t h e c a s h f l o w a g a i n f r o m t h e l o w e r t a x r a t e y o u r a p p e n d i x i n d i c a t e s t h a t y o u a r e e x p e c t i n g l o w e r
s t r u c k b y t h e t u r b i n e s (*->a n d) w h e n t h e y r e m i g r a t i n g s o m a n y t h i n g s w e r e d o i n g t h a t a r e o n t h e c u s p o f n e w t e c h n o l o g y t h a t w e r e i m p l e m e n t i n g t o d a y
a n d t h e d i s t r i b u t i o n i m p r o v e m e n t s w h i c h w e f u l l y b e l i e v e w i l l g e t a p p r o v e d b y t h e n e w y o r k c o m m i s s i o n b u t t h e y h a v e n t b e e n y e t s o w e r e p u t t i n g t h a t i n (t->a) h (e h->*) i g h l y l i k e l y c a t e g o r y
t h a t s s e t t l i n g d o w n v e r y w e l l b u t t h e r e (i->*) s (t h e r e s->*) c e r t a i n l y a n o t h e r 6 m o n t h s t o a y e a r o f w o r k t o b e d o n e t h e r e i w o u l d s a y t o g e t b a c k t o
l e t m e b e g i n b y r e m i n d i n g e v e r y o n e t h a t o u r d i s c u s s i o n t h i s m o r n i n g m a y i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h i c h a r e s u b j e c t t o t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s o f t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s
w e h a v e t h e p i p e l i n e t h e r e t o d o i t i t s g e t t i n g t h e p p a s a g r e e (*->d) t o a n d w e d o n t w a n t t o g e t t o o f a r o u t a h e a d o f t h a t s o
w i t h r e s p e c t t o o u r b a l a n c e s h e e t c a p i t a l i z a t i o n n o t m u c h h a s c h a n g e d s i n c e o u r l a s t c o m m e n t a r y w e c o n t i n u e t o h a v e n o d e b t
m o r e s p e c i f i c a l l y w e a n t i c i p a t e m a i l g r o w t h a n d n e w g e n e r i c l a u n c h e s w i l l d r i v e i n c r e a s e d v o l u m e s a s t h e y e a r p r o g r e s s e s
i f t h e r e a r e u n i q u e c h a r a c t e r i s t i c s t r i c k l i n g i n t o t h e s e l l i n g c y c l e t h i s y e a r a s w e l l f (r->*) o (m->r) m a y b e h i g h r e t e n t i o n r a t e s o r a n y o t h e r t r e n d t h a t y o u r e s e e i n g
s o a l l o f t h e s e p o i n t t o t h e n e e d f o r g r e a t e r i n f r a s t r u c t u r e i n t h e r e g i o n a n d t h i s i s a p r o j e c t w e c o n t i n u e t o m o v e f o r w a r d w i t h
c a n y o u m a y b e t a l k t o s o m e o f t h e b e n e f i t t h a t y o u r e g e t t i n g f r o m i m p r o v i n g o r c o n s o l i d a t i n g y o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h s p e c i f i c m a n u f a c t u r i n g v e n d o r s
w e v e i n c r e a s e d t h e r e n e w a b l e p i e c e (a->i) n (d->*) t h e s p e n d i n g b u t w e r e p r o b a b l y n o t g o i n g t o s e e a l o t o f t h e r e v e n u e b e c a u s e t h o s e a r e m o r e (a t t h e->*)
a n d a s j i m m e n t i o n e d g o i n g t o t h i s c o n c e p t o f a d j u s t e d n e t i n c o m e w e r e r e a l l y l o o k i n g t o f o c u s o n t h e c o r e b u s i n e s s g o i n g f o r w a r d
t h i s i s h o w w e p l a n (n e d->*) t h e b u s i n e s s t o b e t t e r a l i g n w i t h c u s t o m e r d e m a n d a l o n g w i t h a n e x p e c t a t i o n a r o u n d i m p r o v e d i n t e r n a t i o n a l s e r v i c e l e v e l s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
t h e n a t u r e o f t h a t b u s i n e s s i s l o w e r m a r g i n f o r u s b u t a l s o f r o m (t h e->a) p r i c i n g p o i n t o f v i e w b e c a u s e i t s p r o j e c t s v e r s u s s e r v i c e
b u t a t t h e m o m e n t t h e r e i s n o t h i n g t a n g i b l e o n t h e h o r i z o n t h a t i n d i c a t e s t h a t o p p o r t u n i t y w i l l b e p r e s e n t i n g i t s e l f a n y t i m e s o o n
t h a t w e r e i n t h e r e a n d t h e y w o u l d h a v e b e e n (a t->*) p r o b a b l y t h e h i g h e r r e t u r n a n d n o w w e h a v e m o r e (*->o f) t h e d i s t r i b u t i o n p r o j e c t s w h i c h a r e p r o b a b l y a l i t t l e b i t l o w e r
w e a l s o h a v e q u i t e a b i t o f a c t i v i t y a c r o s s t h e g r o u p a r o u n d i m p l e m e n t i n g l e a n a c t i v i t y n o t j u s t i n o u r o p e r a t i o n s
w e t a k e e a c h o n e o f t h e m i n d i v i d u a l l y w e l o v e i t w h e n w e c a n s t a r t w i t h t h e i r d a t a a n d u n d e r s t a n d t h e i r u n i q u e c h a l l e n g e s i m e a n f o r a n e x a m p l e i s a w a p r o s p e c t d e c k y e s t e r d a y
a n d p a r t o f t h a t i s d u e t o s o m e o f t h e m a r k e t i n g a n d (o->*) p (e r->*) a (t i n g p a->*) r t i c u l a r l y m a r k e t i n g e f f i c i e n c y i s s u e s w e v e b e e n t a l k i n g a b o u t t h e l a s t 6 t o 9 m o n t h s
t h i s y e a r t h e r e w e r e a c o u p l e o f t h i n g s g o i n g o n w h i c h w e v e t a l k e d a b o u t a l s o i t h i n k i s u n u s u a l (a->i) n (d->*) s o f a r a s o r d e r s g r o w t h f a r o u t p a c e d s a l e s g r o w t h
i s t o s o r t o f h i g h l i g h t t h e a m o u n t o f n e t w o r k i n t e r f a c i n g t h a t g o e s i n t o t h e s e p r o d u c t s a n d t h e s e p r o d u c t s r e a l l y a r e m a d e
e v e n i n a n e c o n o m i c s l o w d o w n s o i d o n t a n t i c i p a t e t h e o v e r a l l d e m a n d f o r t h e t y p e s o f p r o d u c t s t h a t g e t l a b e l e d
a n d w h a t w e v e b e e n a b l e t o d o n o t o n l y c o m p o u n d s w a s n o t (*->a) o n e a n d d o n e i f y o u t a k e a l o o k t h a t (a->i) s a d a i l y b a t t l e f o r u s t o s t a y a h e a d o f
m o r e i m p o r t a n t t h o u g h w e b e g a n l a y i n g t h e s t r a t e g i c f o u n d a t i o n t o e n s u r e w e a c h i e v e o u r l o n g t e r m f i n a n c i a l g o a l s f o r t h i s b u s i n e s s
w h i l e c o n t i n u i n g t o g r o w t h e d i v i d e n d r e p u r c h a s e s h a r e s a n d p u r s u e v a l u e e n h a n c i n g b o l t o n a c q u i s i t i o n s
y o u r h a n d o n t h i s c a l l b u t m y q u e s t i o n i g u e s s i s w h e n i t h i n k a b o u t n e t p r i c e r e a l i z a t i o n g o i n g f o r w a r d
w h a t w e s a w i n t h e m o s t r e c e n t q u a r t e r a n d w h a t t h e o u t l o o k i s a l i t t l e b i t f a r t h e r o u t a n d t h e n i l l m a y b e j u m p i n t o p r i c i n g t o a l l o w y o u t o p u t t h e w h o l e t h i n g t o g e t h e r
i n 1 8 y e a r s w e v e h a d d o z e n s o f e a r n i n g (s->*) c a l l s h u n d r e d s o f i n v e s t o r c o n f e r e n c e s a n d t h o u s a n d s o f m e e t i n g s w i t h y o u
a t t h i s m o m e n t i s n t a s k e y t o u s a s (a->*) c o m m e r c i a l a n d i n d u s t r i a l w e t h i n k a l i t t l e b i t l a t e r i n t h i s p l a n t h a t w i l l s t a r t t o t a k e
f o r m e e t i n g v a r i o u s t a r g e t s w i t h i n t h e o v e r a l l r e v i n i t i a t i v e w e m a d e a f i l i n g i n d e c e m b e r
c a n y o u t a l k a l i t t l e b i t m o r e a b o u t w h a t w e s h o u l d e x p e c t i n t e r m s o f r e t a i l g r o w t h a c c e l e r a t i o n
s u r e i t d o e s i w o u l d n t s a y i t c o m e s u p i n t h e m a j o r i t y o f t h e c a s e s i t p r o b a b l y c o m e s u p i n (*->a) w h a t i l l c a l l i s a s m a l l t o m e d i u m m i n o r i t y o f t h e c a s e s
w e b e l i e v e w e a r e t h e b e s t p a r t n e r t o s e r v i c e a n t h e m s c o m p l e x b u s i n e s s a n d a r e w e l l p o s i t i o n e d t o i m p r o v e t h e c o m p e t i t i v e n e s s
t h a n k y o u b e f o r e w e b e g i n i n e e d t o r e a d t h e f o l l o w i n g s a f e h a r b o r s t a t e m e n t s t a t e m e n t s o r c o m m e n t s m a d e o n t h i s c o n f e r e n c e c a l l m a y b e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
o k a y e v e r y t h i n g w e d o w e c h a l l e n g e w h e t h e r w e r e d o i n g i t t h e b e s t w a y a n d w e c o n s t a n t l y l o o k f o r b e s t p r a c t i c e s a c r o s s o u r u t i l i t i e s
i t h i n k y o u g o t 2 o f t h e m m i x (e d->*) i t h i n k o u r i n v e n t o r i e s a r e p r e t t y m u c h i n l i n e n o w t h e g r o w t h i s w h e r e y o u d e x p e c t t h e m t o b e n e w d i s t r i b u t o r s t h a t t u r n e d i n t o s u b s i d i a r i e s
a s c e r t a i n c u s t o m e r s h a v e h a d d i f f i c u l t y o b t a i n i n g u s d o l l a r s t o p a y o u r i n v o i c e s t h e s e l a t e p a y m e n t s a r e t i m i n g i s s u e s a n d a r e n o t b a d d e b t p r o b l e m s
w i t h o u r l a r g e i n s t a l l e d b a s e o f h a n d s e t c u s t o m e r s w e s e e a n o p p o r t u n i t y t o a c q u i r e a d d i t i o n a l p e r v a s i v e t e c h n o l o g i e s t h a t w e c a n o f f e r t o o u r l i c e n s e e b a s e a t e c o n o m i c a l p r i c e s
f e e l l i k e p e o p l e w h o w a n t t o e x i t t h i s b u s i n e s s w e a r e t h e l o g i c a l h o m e f o r t h e s e a s s e t s s o i t w a s a w o n d e r f u l o p p o r t u n i t y f o r u s t o e x t e n d o u r e u r o p e a n b u s i n e s s t o t h e e a s t a n d t o t h e n o r t h
a n d s o a l l o f t h e s e h a d s o m e l e v e l o f i n v e s t m e n t t h r o u g h o u t t h e s e c o n d h a l f a n d t h e y r e a l l c o m i n g t o g e t h e r i n t h e p l a t f o r m b u t t h e r e a l (r e a l->*)
a n d c o n t i n u i n g t o t h e r i g h t w e c a n s h o w t h e v a r i o u s u s e s o f t h a t c a s h o v e r t h e p e r i o d t (h r->*) o (u g h->*) 2 0 2 0 a s c a n b e s e e n
p e r h a p s j u s t a s i m p o r t a n t w e w e r e a b l e t o s t a b i l i z e t h e c l a r i e n t v o l u m e w h i c h h a d b e e n o n a s t e a d y d e c l i n e o v e r t h e l a s t 3 y e a r s
a n d t h i s i s t o i n c r e a s e t h e v i s i b i l i t y o f t h e b r a n d o n t h e s o c i a l n e t w o r k (s->*) t h e s e a r e u s e r s o f o u r s t h a t c o m m u n i c a t e o n b r a n d (u s->n) e (*->w s) o v e r t h e s o c i a l n e t w o r k (s->*)
a n d d e p e n d a b l e m i s s i o n c r i t i c a l n e t w o r k s w i t h t h e l o w e s t t o t a l c o s t o f o w n e r s h i p t h i s h a s b e e n t h e f o u n d a t i o n f o r a n i n c r e a s e i n o u r w i n r a t e
w e r e c u r r e n t l y o f f e r i n g t h i s t e s t c o m m e r c i a l l y a n d h a v e j u s t h i r e d 2 s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s a n d a p r o d u c t m a n a g e r t o m o r e a g g r e s s i v e l y m a r k e t t h e t e s t
w h i l e w e c o n t i n u e t o d e l i v e r c a r s o u t o f t h a t f a c i l i t y t h a t m e e t o u r c u s t o m e r s e x p e c t a t i o n s t h e c o s t o f d o i n g s o i s f a r t o o h i g h
c a p a b i l i t y i n f l o w c y t o m e t r y w e r e a c t u a l l y a d d i n g s o m e c a p a b i l i t y t h r o u g h w o r k t h a t w e v e d o n e w i t h t h i s s u p p o r t v e c t o r m a c h i n e
f o r m e r c l a r i e n t a n d n e o g e n o m i c s s e n i o r a n d m i d d l e m a n a g e m e n t p e o p l e a n d t e a m s h a v e b e e n e f f e c t i v e l y r e o r g a n i z e d t o m a n a g e o u r c o m b i n e d o p e r a t i o n s
a p (r->*) o (d u c->i n) t (a 0->*) 1 p r o d u c t r e l e a s e w h e r e w e r e j u s t a d d r e s s i n g s o m e i s s u e s t h i s i s a l l i n n o v a t i o n t h a t w a s n e c e s s a r y f o r u s t o h a v e a p l a t f o r m
t h i s i n s e n s i t i v i t y i s p a r t l y d u e t o t h e a d d i t i o n a l s u r p l u s e s w i t h i n t h e w i t h p r o f i t s f u n d s a n d t h e g r o u p p e n s i o n s c h e m e s t h a t i h a v e j u s t t a l k e d a b o u t
t h i s i s d e f i n i t e l y p a r t o f o u r s t r a t e g y t o m a n a g e (o u r->t h e) n e t w o r k i n a n e v e n m o r e d y n a m i c f a s h i o n t o m a k e s u r e t h a t o u r n e t w o r k i s f i t f o r f u t u r e
t h a t w (i l->o u) l (*->d) b e t h e t i m e o f y e a r w h e r e o u r e x p e r i e n c e h a s b e e n t h e i n d u s t r y t r i e s t o d r i v e t o l o w l e v e l s o f i n v e n t o r y a n d y e t w e w e r e s e e i n g p r e t t y b r o a d b a s e d s h i p m e n t s
i d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l r e l a t i n g t o t h e c o m p a n y s e x p e c t e d f u t u r e p e r f o r m a n c e f u t u r e b u s i n e s s p r o s p e c t s
e x p a n d e d d i s t r i b u t i o n o f o u r b r a n d s o v e r i n n o v a t i v e p l a t f o r m s l i k e n e x t r a d i o w i l l e n a b l e a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s f o r e n h a n c e d i n t e g r a t e d m a r k e t i n g r e v e n u e s
s t e v e w i l l d e s c r i b e t h i s m o r e f u l l y b u t i d l i k e t o g i v e y o u a h i g h l e v e l r e v i e w o f o u r p e r f o r m a n c e a n d c o m m e n t o n s o m e t r e n d s a n d d y n a m i c s
o u r p e r f o r m a n c e i s b e i n g d r i v e n b y m a n y f a c t o r s m o s t n o t a b l y o u r s t r a t e g i c f o c u s o n b u i l d i n g s t r o n g l o c a l r a d i o b r a n d s w i t h c o m p e l l i n g p e r s o n a l i t i e s a n d c o n t e n t
i t i s t r u e t h a t w e b e l i e v e t h a t o u r p r e s e n c e i n m a j o r c i t i e s i s a n i m p o r t a n t e l e m e n t o f o u r i n t e r n a t i o n a l s t r a t e g y g o i n g f o r w a r d
s u c h a s f r e e c a s h f l o w a n d p r o f o r m a o p e r a t i n g e x p e n s e r e c o n c i l i a t i o n s o f t h e s e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
t o p r e p a r e f o r t h e a c c e l e r a t e d g r o w t h i n e u r o p e w e c o m p l e t e d t h e e x p a n s i o n o f o u r e u r o p e a n d i s t r i b u t i o n c e n t e r t o 1 m i l l i o n s q u a r e f e e t i n t h e s e c o n d q u a r t e r
d e p e n d i n g o n w h a t t h e t o p l i n e i s i t d e p e n d s h o w m u c h (d o->*) w e h a v e t o i n v e s t i n c h i n a w h i c h i s g r o w i n g v e r y q u i c k l y a n d w e h a v e t o g e t t h e r e a n d a u t o m a t e a n d b e a b l e t o p r o c e s s f o r (t h i s->*)
r e l a t i v e l y s t a b l e p r i c i n g t h r o u g h t h e y e a r a n d w i t h u s b e i n g a b l e t o g e t a l i t t l e b i t o f m a r g i n i m p r o v e m e n t f r o m a s p h a l t c o s t d e f l a t i o n w a s a v e r y g o o d o u t c o m e f o r u s
f o r b (*->u) i l (l s->d) c o m i n g i n t h e f o u r t h q u a r t e r s o t h e c o s t o f s t a r t i n g t h a t o p e r a t i o n b a c k u p a s w e l l a s a l l t h e c o s t a s s o c i a t e d w i t h i t b e i n g i d l e d
t h i s i s t h e f i r s t q u a r t e r t h a t o u r r e s u l t s r e f l e c t t h e c o n t r i b u t i o n f r o m h u a w e i a n d w e b e l i e v e o u r r e s u l t s s h o w t h a t w e g o t t h e d e a l d o n e o n t h e r i g h t t e r m s
w e a r e p u r s u i n g o p p o r t u n i t i e s f o r u p g r a d e s f i x e s a n d s e r v i c e s a n d a r e w o r k i n g t o e x p a n d o u r o v e r a l l f o o t p r i n t a n d s h a r e i n t h i s s e g m e n t
t h i s h a s b e e n p o p p i n g u p (a r o u->i) n (d->*) c u s t o m e r d i s c u s s i o n s j u s t o v e r t h e p a s t f e w m o n t h s (*->s) o w e h a v e t o a d d r e s s t h a t a n d s t a r t p u t t i n g t h e p r a c t i c e a r o u n d t h a t s o h o w f a s t t h a t c o u l d t a k e (u s->o f f)
a n d t h e c o m p a n i e s w e v e t a l k e d t o t h e y r e s t a r t i n g t o t h i n k a b o u t t h a t a n d t a l k a b o u t t h (o s e->a t) a s w e l l t h e (r e->*) i (s->r) s e r v i c e b u r e a u t o t h e r e s t o f t h e c o m p a n y
n o w y o u c o u l d r e a l l y s t a r t l e v e r a g i n g t h e p o w e r o f t h e d i f f e r e n t i n t e g r a t i o n c a p a b i l i t i e s y o u h a v e a n d t h e d i f f e r e n t e n d p o i n t s y o u h a v e i n t h e b u s i n e s s
i t h i n k t h a t r e l a t i o n s h i p m a y b e e x t e n d e d a b i t i n t h e s e c o n d h a l f o f l a s t y e a r w e v e h e a r d t h a t f r o m o t h e r s e c t o r s o f t h e b u i l d i n g m a t e r i a l s i n d u s t r y w e t r a c k
i t h i n k m i c h a e l u s e d t h e p h r a s e t h a t o u r p r o d u c t i s u s e f u l a n d u n d e n i a b l y v a l u a b l e i t h i n k t h a t t h a t s a s i m p l e d e s c r i p t i o n o f h o w w e t h i n k a b o u t t h e i n s u l a t i o n b u s i n e s s
w e l l i m u s t s a y t h a t w e h a v e w e r e l u c k y t h a t w e h a v e n t r e a l l y e x p e r i e n c e d a n y s u r p r i s e s s o f a r
t h e s e a l l w e r e n e c e s s a r y t o b e t h a t g l u e t o m a k e e v e r y t h i n g t o w o r k t o g e t h e r a s a p l a t f o r m a l l o f t h e s e h a v e b e e n i n v e s t e d i n
l a r g e r a n d m o r e l o n g t e r m r e l a t i o n s h i p w i t h t h e s e c u s t o m e r s s o h o w d i d w e s u p p o r t t h a t a n d w h a t d i d w e d o i n t e r m s o f i n v e s t m e n t d u r i n g t h i s
e a r l y l e a d i n g i n d i c a t o r s o f t h i s i n v e s t m e n t a n d t h i s s t r a t e g y p r o v i d e g o o d i n d i c a t o r s t h a t w e a r e h a v i n g m u c h m o r e
g i v e n a l l (o f->*) t h i s d i s r u p t i o n t o o u r n o r m a l s a l e s p r o c e s s t h e y w o r k e d v e r y h a r d a n d w e a r e f o r t u n a t e t o h a v e a c h i e v e d s t r o n g r e s u l t s s o q u i c k l y
p r e v i o u s l y c l a r i (e->o) n (t->*) s m o r e l i m i t e d t e s t m e n u r e q u i r e d a l a r g e n u m b e r o f m o l e c u l a r t e s t s t o b e s e n t o u t t o o t h e r l a b s f o r p r o c e s s i n g
i t s a l l e i t h e r b e i n g r e l e a s e d i n q 1 o r p u t t i n g i n p u b l i c (d a->b e) t a s o w e c o u l d g o t o m a r k e t a t t h e e n d o f t h i s q u a r t e r w i t h a t r u e p l a t f o r m
a n d h o w i t c a n r e d u c e t h e p l a n n i n g d e p l o y m e n t a n d o p e r a t i o n a l c o m p l e x i t y o (f->n) m i c r o w a v e l i n k s s a v i n g c u s t o m e r s t i m e a n d l o w e r i n g t h e i r c o s t s
c l a r i t y t o o u r u s e r s a b o u t w h o w e a r e a n d w h o w e a r e n o t w e (*->h) a (r->v) e a h o m e (*->h o m e) a n d l i v i n g p l a y e r s (*->s) o w e w a n t t o e x t e n d w i t h i n t h e h o m e u n i v e r s e
s o i l l f i n i s h u p h i t t i n g a b i t o n t h e t a r g e t s a n d a m b i t i o n s w e h a v e o v e r t h e m e d i u m t e r m s o
h o w e v e r t h a t d o e s n o t (t h a t->*) m e a n t h a t w e d o n o t s e e t h e o p p o r t u n i t y f o r i n o r g a n i c g r o w t h w e d o w h i c h i s o n e o f t h e r e a s o n s w e h a v e m a i n t a i n e d a s t r o n g b a l a n c e s h e e t
p u r s u i n g s o l i d e x p e n s e m a n a g e m e n t a n d m a k i n g s i g n i f i c a n t p r o g r e s s a c r o s s a n u m b e r o f s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s t h a t a r e e n h a n c i n g o u r c a p a b i l i t i e s a n d g r o w t h p o t e n t i a l
w e p l a n t o o p e n a p p r o x i m a t e l y 3 0 t o 3 5 m o r e s t o r e s t h i s y e a r i n c l u d i n g a s t o r e i n t h e n e w o n e w o r l d t r a d e c e n t e r
t h e t a x c r e d i t i n 2 0 1 5 d e r i v e s f r o m t h e s e t t l e m e n t o f a n u m b e r o f h i s t o r i c t a x i s s u e s
t h i s d e m o n s t r a t e s t h e g r o u p s c o n f i d e n c e i n i t s c a p i t a l p o s i t i o n a n d a l s o h e l p f a c i l i t a t e t h e n e w r e v o l v i n g c r e d i t f a c i l i t y
a n d t h i s s h o w s t h e e x c e l l e n t i n t e g r a t i o n w e h a v e a c h i e v e d b e t w e e n t h e 2 t e a m s a c h i e v i n g a r e c o r d t i m e i n o p e n i n g t h i s f i r s t s t o r e
i n t e r n a t i o n a l a n d o n l i n e s a l e s b o t h o f w h i c h c o n t i n u e (d->*) t o i n c r e a s e t h e (i r->*) p e n e t r a t i o n r a t e i n o u r o v e r a l l s a l e s
t h a t w e c a n h a v e i n 1 9 i s t h e b e g i n n i n g o f t h e i n v e s t m e n t o n o u r n e w d i s t r i b u t i o n c e n t e r (*->s) i n t h e n o r t h o f f r a n c e (t h a t s->*)
g i v e n t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e o v e r t h e p a s t 2 y e a r s w e a r e w e l l p l a c e d t o a c c e s s t h e m a r k e t s a t a n a p p r o p r i a t e t i m e
w e h a v e n t h a d a n y d i s c u s s i o n s (s->*) p e c i f i c a b o u t t h a t b u t t h a t q u e s t i o n h a s c o m e u p f r o m p e o p l e i g o t t o t e l l y o u f o r a l l t h e h a r d w o r k t h a t w e v e d o n e i j u s t d o n t s e e h o w t h a t m a k e s s e n s e r i g h t n o w w h e n w e r e s o f a r d o w n t h e p a t h
w e b e l i e v e a l a r g e p a r t o f w h a t d r i v e s r e t a i l e r p e r f o r m a n c e i n t h e s e c o m m u n i t y s h o p p i n g c e n t e r s i s t h e i r i n c r e a s i n g (d i->*) f (f e->*) r (e n t i a t i->*) o (n f r o->*) m s u p e r r e g i o n a l m a l l s w h i c h a r e i n c r e a s i n g l y d r i v e n b y l e i s u r e a n d e n t e r t a i n m e n t o r d a y o u t t y p e s h o p p i n g
t h e j u d g e s s (a i d->e t) i t b e s t i t w o u l d n o t b e a n o v e r s t a t e m e n t t o s a y t h a t t h e p r e s s u r e f o r r e f o r m f r o m u s a t o d a y s r e p o r t i n g h a s s i g n i f i c a n t l y r e d u c e d t h e p o s s i b i l i t y o f a p u b l i c h e a l t h c r i s i s
w e a r e n o w l o o k i n g a t c u s t o m e r a c q u i s i t i o n c o s t (s->*) b a s e d s o l e l y o n n e w a n n u a l r e c u r r i n g r e v e n u e v e r s u s b a s e d o n t o t a l s a l e s a n d t h i s h a s h i g h l i g h t e d a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s f o r u s t o s a v e i n t h i s a r e a
t h e s e r e s e a r c h o u t c o m e s h a v e r e s u l t e d i n (*->t h e) f u l l r e p r o f i l i n g o f t h e c a p e x p r o g r a m t h a t l a w r e n c e h i g h l i g h t e d i n h i s s e c t i o n a n d t h e i d e n t i f i c a t i o n o f a r a n g e o f o p p o r t u n i t i e s t h a t w i l l s e r v e t o r e p o s i t i o n o u r c e n t e r s e f f e c t i v e l y
y e a r t o d a t e i n t h e f i r s t 6 m o n t h s y o u l o s t a b o u t 2 0 0 (0 0 0->*) i t l o o k s l i k e t h e r e s a n i n c r e a s e h a p p e n i n g i n y o u r c o n s u m e r l i n e l o s s i w a s w o n d e r i n g i f y o u c o u l d m a y b e g i v e a l i t t l e b i t o f c o l o r o n w h a t s g o i n g o n t h e r e i s (i->t h a) t j u s t t h e p i c k u p i n c o m p e t i t i v e i n t e n s i t y w e v e s e e n t h i s y e a r
w e n e e d e d t o d o t h a t t o o p e n u p a b u n c h o f f o o t p r i n t b e c a u s e w e r e i n t e g r a t i n g d a t a n d a n o t h e r b u s i n e s s t h a t w a s n t e v e n o n e o f o u r b i g 6 i n t e g r a t i o n p r o j e c t s i n t o t h a t s a m e f o o t p r i n t w h i c h i s g o i n g t o w o r k r e a l l y w e l l i t f i t s t h e m o d e l p e r f e c t l y
i k n o w y o u s a i d y o u r e n o t l o o k i n g a t s e l l i n g t h e e n t i r e e n t e r p r i s e b u t w h y n o t t a k e a l o o k a t s e l l i n g t h e s e 4 p l a n t s o r o t h e r s p e c i f i c b u s i n e s s e s t h a t h a v e b e e n c h r o n i c a l l y p r o b l e m a t i c (y e s->*)
c l i e n t s a r e a l s o t r a n s a c t i n g l e s s a n d i n s m a l l e r a m o u n t s a n d f r o m a b a n k i n g p o i n t o f v i e w t h o s e o f o u r c u s t o m e r s w h o a r e o n p a c k a g e s a r e t r a n s a c t i n g m o r e i n p a c k a g e t o a v o i d t h e f e e s f o r t r a n s a c t i n g o u t o f p a c k a g e
i t h i n k i t h a s n t b e e n a s u r p r i s e i t h i n k i t s b e e n a v e r y p o s i t i v e e x p e r i e n c e w e r e a l l y e n j o y w o r k i n g w i t h t h e t e a m s a n d w e v e g o t d e t a i l e d i n t e g r a t i o n p l a n s t h a t w e a r e b e g i n n i n g t o e x e c u t e o n a n d w e l o o k f o r w a r d t o g i v i n g y o u t h e n e w g u i d a n c e i n a c o u p l e (o f->*) m o n t h s
i n t h e c u r r e n t p o l i t i c a l a n d e c o n o m i c e n v i r o n m e n t w e a l s o n e e d t o m a i n t a i n a r o b u s t b a l a n c e s h e e t a s i s e v i d e n c e d b y o u r s t r o n g c a p i t a l r a t i o s a n d l i q u i d i t y m e t r i c s a s w e l l a s t h e l e v e l s o f i n t e r e s t r a t e r i s k i n t h e b a n k i n g b o o k t h a t w e c u r r e n t l y m a i n t a i n
i n a s u b s c r i p t i o n m o d e l t h a t g i v e s u s r e c u r r i n g r e v e n u e t h a t g r o w s o u r r e c u r r i n g r e v e n u e i t a c t u a l l y h e l p s o u r m a r g i n s a n d i t g i v e s o u r s a l e s p e o p l e s o m e t h i n g e l s e t o s e l l i n t h e i r b a g w h i c h o b v i o u s l y h e l p s w i t h
e d u c a t i n g t h e c u s t o m e r o n t h e r i s k s a s s o c i a t e d w i t h u n s t r u c t u r e d d a t a d o y o u b e l i e v e t h a t c u s t o m e r s n o w a r e b e g i n n i n g t o r e a l l y u n d e r s t a n d t h e s e r i s k s a n d (d o->s e e i n g) y o u g u y s (h a v e->*) m o r e o f a s t r a t e g i c s e c u r i t y i n v e s t m e n t
w e h a v e r i g h t n o w f a c t o r e d i n t o q 1 e f f e c t i v e l y n o c h a n g e a n d n o w w h a t w e h a v e b e e n t o l d i s 6 0 t o 9 0 d a y s w e a r e a l r e a d y
t h e f i r s t i s t h a t d e s p i t e t h i s g u i d a n c e r e v i s i o n w e h a v e t r e m e n d o u s c o n f i d e n c e t h a t o u r a c c e l e r a t e d i n t e g r a t i o n a c t i v i t i e s a r e p r o g r e s s i n g t h e y w i l l g e n e r a t e t h e i n c r e m e n t a l r e t u r n s w e r e a i m i n g f o r a n d t h e y l l d r i v e p e r m a n e n t i m p r o v e m e n t s t o e f f i c i e n c y t h r o u g h o u t o u r b u s i n e s s
h i s t o r i c a l l y t h e c o m p a n y e x p e r i e n c e s a u s e o f c a s h i n t h e f i r s t q u a r t e r a s i t s g e n e r a l l y t h e l o w e s t r e v e n u e q u a r t e r o f t h e y e a r a n d i n c e n t i v e c o m p e n s a t i o n p a y o u t s f r o m t h e p r i o r y e a r a r e m a d e i n a d d i t i o n
t h i s i n c r e a s e o v e r t h e p a s t f e w y e a r s c o m p a r e s f a v o r a b l y t o s i n g l e p r o d u c t l e n d e r s s h o w n o n t h e f a r r i g h t w h i c h o r i g i n a t e s m o s t o f t h e i r l o a n s i n t h e h i g h r i s k b u c k e t (s->*)
w i t h t h a t t o d a y s c a l l i s a b o u t o u r f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l r e s u l t s f o r t h e f i r s t q u a r t e r a n d o u r o u t l o o k i a s k t h a t y o u p l e a s e k e e p y o u r q u e s t i o n s f o c u s e d o n o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s
s o i f s o m e b o d y j u s t t r a n s a c t s l e s s b u t s t i l l d o e s a l l o f t h e i r b a n k i n g w i t h n e d b a n k t h e y c o u l d f a l l o u t o f o u r t e c h n i c a l d e f i n i t i o n o f m a i n b a n k (e d->*) c u s t o m e r s b u t i t h i n k y o u r p o i n t i s w e l l m a d e i t i s c e r t a i n l y a v e r y d i f f i c u l t t a r g e t
t a r g e t a n d a n y o t h e r s i m i l a r w o r d s m a y b e u s e d t o i d e n t i f y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o b o t h k n o w n a n d u n k n o w n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m s u c h s t a t e m e n t s
s o w h y a r e w e s o c o n f i d e n t i n o u r r e t a i l p o s i t i o n i n g i w a n t e d t o r e f l e c t b a c k o n 2 s l i d e s f r o m o u r s t r a t e g y p r e s e n t a t i o n i n d e c e m b e r t h e f i r s t o f t h e m w e b e l i e v e c o m m u n i t y s h o p p i n g c e n t e r s
i n 2 0 1 6 h e b e c a m e o u r f i r s t d i r e c t o r o f t a l e n t d e v e l o p m e n t a n d w a s r e s p o n s i b l e f o r c r e a t i n g a n d i m p l e m e n t i n g a c o m p r e h e n s i v e n e w s a l e s a s s o c i a t e a n d s t o r e m a n a g e r t r a i n i n g p r o g r a m t h r o u g h o u t t h e c o m p a n y
i t s r e a l l y v e r y a n a l o g o u s t o o u r o p e r a t i o n s i n p o l a n d a n d r o m a n i a w h i c h i s w h e r e t h e s e f e e d g r a i n s a r e g r o w (*->i) n (*->g) s o w e h a v e v e r y f a v o r a b l e c o n d i t i o n s t h e r e a n d w h e n p r i c e l e v e l s i n e u r o p e
p a r t i c u l a r l y i n l i g h t o f t h e c u r r e n t t r e n d s i n e n e r g y p r i c e s (w->t) h i (c->s) h (h->*) a s t h e p o t e n t i a l t o a f f e c t (t h e->*) o p e r a t o r s v i e w o f f l e e t e c o n o m i c s w h i c h m a y t r a n s l a t e t o a s t r o n g e r a f t e r m a r k e t w i t h l o n g e r r u n s o n a n u m b e r o f o u r l e g a c y p r o g r a m s
t h e s e a r e j u s t a c o u p l e (o f->*) e x a m p l e s o f t h e n e w p r o d u c t s t h a t i m p r o v e t h e u s e r e x p e r i e n c e p r o v i d e b e t t e r r e s u l t s f o r a d v e r t i s e r s a n d i m p r o v e t h e o v e r a l l m o n e t i z a t i o n o f o u r d i g i t a l p r o d u c t o f f e r i n g
o u r p r o p o s a l w o u l d r e s u l t i n a c o m p a n y t h a t n o t o n l y e n h a n c e s o u r c u r r e n t l e a d i n g n a t i o n a l a n d l o c a l m e d i a c o m p a n y b u t a l s o s t r e n g t h e n s f l a g s h i p b r a n d s i n r e g i o n a l a n d l o c a l m a r k e t s
i s w h a t i t s o u n d s l i k e w h i c h i s w e r e b u i l d i n g n e w l i n e s n e w p r o d u c t i o n l i n e s w e v e g o t s o m e e x i s t i n g f o o t p r i n t t h a t w e c a n f i l l o u t a n d w e c a n p u t i n n e w p r o d u c t i o n l i n e s i n c l u d i n g t h i s y e a r w e v e d o n e s o m e d r y s a u s a g e l i n e s
s o o n e o f t h e q u e s t i o n s w e h a d a r o u n d t h e m o v e t o w a r d s e m p h a s i z i n g t h e h i g h e r q u a l i t y o r g o i n g u p s c a l e a l i t t l e b i t h o w d o y o u d e m o n s t r a t e t h a t q u a l i t y t o t h e c u s t o m e r b e c a u s e
i r e m a i n e d o n t h e b o a r d a n d w a s s e r v i n g i n t h a t c a p a c i t y t h r o u g h m o s t o f t h i s y e a r d u r i n g t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r s o f 2 0 1 7 t h e b o a r d a n d m a n a g e m e n t i n i t i a t e d a c o m p r e h e n s i v e r e v i e w o f o u r b u s i n e s s s t r a t e g y
o u r 2 0 1 8 s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s a r e d e s i g n e d t o s p e c i f i c a l l y a d d r e s s e a c h o f t h e s e c o r e i s s u e s i n c r e a s e t h e l e v e l o f s e r v i c e t o o u r c u s t o m e r s a n d i m p r o v e o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
(h->*) o (g->f) p r o d u c t i o n a s s e t (s->*) i n e u r o p e t h e y h a v e v e r y l o w c o s t s o a r e w e g o i n g t o a c q u i r e m o r e a s s e t s
s h i f t i n g g e a r s t o t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s t h e a s i a p a c i f i c r e g i o n h a d i t s s e c o n d b e s t q u a r t e r e v e r t h e t e a m w o n a l a n d m a r k d e a l w i t h s a m s u n g i n s o u t h k o r e a w h i c h i s o u r f i r s t c l i e n t i n s o u t h k o r e a
t h i s w o r k i n c l u d e d l a u n c h i n g a n e w t r a i n i n g d e v e l o p m e n t a n d c o m p e n s a t i o n p r o g r a m f o r s e n i o r a s s i s t a n t s t o r e m a n a g e r s w h i c h b e c a m e t h e f o u n d a t i o n o f o u r e f f o r t s t o e f f e c t i v e l y d e v e l o p n e w s t o r e m a n a g e r s
o n a v e r a g e t h e p a y b a c k t h a t w e g e t o n t h a t r e m o d e l i s l e s s t h a n 2 y e a r s i t s o f t e n b e t t e r t h a n o p e n i n g a n e w s t o r e i n t e r m s o f t h e r e t u r n o n t h a t i n v e s t m e n t s o w e t h i n k i t s a g o o d r e t u r n f o r s u r e
t h i s p r o o f o f c o n c e p t r e a l l y g a v e u s g r e a t c o n f i d e n c e i n s t r a t e g y a n d a s e n s e o f u r g e n c y t o f u l l y l a u n c h t h e m a s t e r p l a n a p p r o a c h a c r o s s a l l t h e a s s e t s a n d t o k i c k s t a r t t h e r e p r o f i l e d c a p e x p r o g r a m w h i c h i s u n d e r w a y
a n d s a l e s w e r e s t r o n g a g a i n s t k e y g e o g r a p h i e s c a t e g o r i e s a n d c h a n n e l s a n d b a l a n c e d b e t w e e n e v e r g r e e n b a c k c a t a l o g c o n t e n t
s h o u l d w e e x p e c t t h o s e 2 v a r i a b l e s t o c o n t i n u e t o w e i g h o n y o u r p r o f i t a b i l i t y i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d e a r l y n e x t y e a r
o n i n d e p e n d e n c e (i f w e->*) j u s t g o b a c k t o t h a t o n e f o r a s e c o n d i t h i n k i t s o n e t h a t p e o p l e h a v e t a k e n f o r g r a n t e d f o r s o l o n g
r e p r e s e n t i n g r e p o r t e d a n d c o n s t a n t c u r r e n c y g r o w t h o f 1 3 w e c o n t i n u e (d->*) t o s e e i m p r o v e m e n t s i n p r o f i t a b i l i t y
w i l l c e r t a i n l y s u p p o r t t h a t o v e r a l l d e m a n d w i l l l i k e l y b e s o m e w h a t s t r o n g e r t h a n w h a t t h e t h i r d p a r t y f o r e c a s t e r s h a v e i n d i c a t e d
a s w e t h i n k a b o u t t h e r e s t o f 2 0 1 7 w e h a v e a d d e d b a c k o u r p r e f a l l d e l i v e r y i n t h e s e c o n d q u a r t e r w h i c h w e e l i m i n a t e d l a s t y e a r
i n t h e c o r p o r a t e w o r l d t o s t a r t t o m o n e t i z e t h a t i n (*->a) b e t t e r w a y a n d w e r e d o i n g t h a t r e a l l y f o r 2 d i f f e r e n t r e a s o n s
w e a r e b e n e f i t i n g f r o m t h e a c t i o n s w e v e t a k e n o v e r t h e p a s t s e v e r a l y e a r s t o g r o w a n d d i v e r s i f y t h e c o m p a n y i n t o n e w p r o d u c t s a n d n e w m a r k e t s
t h e y a r e m a k i n g p r o g r e s s o n t h e w o r k t h a t t h e y n e e d t o d o t o f u l l y t a k e a d v a n t a g e o f t h e n e w c o m p o n e n t s f o r e x a m p l e l o o k a t c b s
t o o u r b o a r d i m m e d i a t e l y u p o n t h e c l o s i n g o f t h e t r a n s a c t i o n w h i c h i s e x p e c t e d t o o c c u r b y t h e e n d o f t h e y e a r
w e b e l i e v e t h e i n v e s t m e n t b y s i l v e r l a k e a n d l i n k e d i n n o t o n l y e n d o r s e s o u r p l a n i t a c c e l e r a t e s i t
w e (r e->*) a l s o c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t t h e t e c h n o l o g y w i l l p r o v i d e a s u p e r i o r r e f r i g e r a t e d t r u c k b o d y p r o d u c t f o r o u r c u s t o m e r s
t h e p o i n t w h e r e p a s s e n g e r s f r o m t h e a i r p o r t a n d f r o m t h e (s e a->c i t y) w i l l o r i g i n a t e t h e i r j o u r n e y
w a i t a s l o n g a s (t h a->i) t s g o i n g t o t a k e f o r t h e m t o m a k e i t a n d s o w e w a n t t o m o v e t h e m o u t o f t h e p o r t f o l i o s o y e s s o i d o n t t h i n k
w h i l e o u r s y s t e m s m i g r a t i o n c h a l l e n g e s a r e n o t f u l l y b e h i n d u s w e h a v e m a d e p r o g r e s s a n d c o n t i n u e t o f o c u s o n a d d r e s s i n g o p e n i s s u e s
i n t e r m s o f h o w w e m a n a g e i t s o a l l t h o s e t h i n g s b o d e w e l l f o r o u r a b i l i t y t o t a k e a d v a n t a g e o f
e v e n m o r e i n t h e f u t u r e a n d s o p a n e l s a r e r e a l l y e x p e n s i v e t o d o t h e m r i g h t i f y o u r e g o i n g t o d o a p a n e l r i g h t i t s e x p e n s i v e
f r o m b o t h o u r r e c e n t a n d o n g o i n g o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e a n d m a r g i n i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e (s->*) a n d o u r p r o p o s e d a c t i o n s t o s t r e n g t h e n o u r b u s i n e s s
o f w h i c h t h e d a t a w i l l a l s o b e p r e s e n t e d i n q 3 s o t h e s e a r e v e r y i m p o r t a n t m o m e n t s i n t h e h i s t o r y o f t h e c o m p a n y
g a i n i n g f u l l o w n e r s h i p e a r l i e r a n d c a t c h i n g m o r e o f t h a t u p s i d e m a k e s (*->s) e n s e g i v e n y o u r e g o i n g t o h a v e a l l t h e s e p r o c e e d s c o m i n g i n
w e a r e w o r k i n g w i t h o u r l a r g e r r e t a i l p a r t n e r s t o i m p r o v e i n s t o c k a n d i n v e n t o r y p r o d u c t i v i t y a t l e v e l s a t r e t a i l
f i n a l l y i d l i k e t o t h a n k a l l o f o u r d e d i c a t e d e m p l o y e e s f o r t h e i r u n w a v e r i n g f o c u s o n t h e s a f e t y a n d c o m f o r t o f o u r c u s t o m e r s
t h i s d y n a m i c a l o n g w i t h t h e s u c c e s s f u l r e l e a s e o f d i g i t a l c o n t e n t r a t i n g s t h i s m o n t h a n d i n c r e a s i n g d e m a n d f o r o u r v i d e o o n d e m a n d m e a s u r e m e n t
i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t o u r l a r g e e n t e r p r i s e d e l i v e r y b u s i n e s s i s t h e l e a s t p r o f i t a b l e p a r t o f o u r g l o b a l o p e r a t i o n s
t h e r e (w a->i) s s o m e r i s k t h e r e (i n->*) o u r a b i l i t y t o e x i t a s s e t s a t t h a t c o v e r a g e a n d s o w e s a i d w e l l g i v e y o u t h a t r e n t c u t n o w
a n d c o n t r a s t e d w i t h t h e s o m e w h a t w e a k e r d e m a n d e n v i r o n m e n t t h a n w h a t w e h a d p r e v i o u s l y a n t i c i p a t e d f o r t h e t a n k a n d p l a t f o r m b u s i n e s s e s
a n d w e a r e s c h e d u l e d t o g o l i v e l a t e r t h i s q u a r t e r w h i c h i s a g a i n i s w h y w e (*->a) r e r e a l l y t r y i n g t o w o r k w i t h t h o s e r e t a i l e r s t o p u l l t h a t r e v e n u e
w e c o n t i n u e t o v a l i d a t e t h i s t e c h n o l o g y t h r o u g h d e s i g n s t h a t p r o v i d e c u s t o m e r s u n p a r a l l e l e d v a l u e t h r o u g h s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t s i n w e i g h t
(*->y o u) j u s t t e l l u s w h a t y o u r l e v e r a g e w a s a t t h e e n d o f t h e q u a r t e r a s i t r e l a t e s t o y o u r d e b t c o v e n a n t a n d w h a t y o u r b o r r o w i n g s w e r e u n d e r y o u r c r e d i t f a c i l i t y
(*->a n d) t h e l a s t p o i n t i w a n t t o m e n t i o n i s t h e s u c c e s s f u l i n t e g r a t i o n a n d e f f i c i e n c y p r o g r a m f o l l o w i n g t h e a c q u i s i t i o n w e m a d e
w e b e l i e v e (a->t h e) 6 t a r g e t i s t h e b e s t e s t i m a t e a s o f t o d a y b u t i d i d w a n t t o p o i n t o u t t h i s n u a n c e i n o u r f i n a n c i a l o u t l o o k
t h e s e c o n d i s o n m a r g i n s i r r e s p e c t i v e o f o u r g o f o r w a r d s e r v i c e s s t r a t e g y a n d b a s e d o n o u r o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c y p l a n s
a f t e r t h e p r e p a r e d r e m a r k s m a n a g e m e n t w i l l b e a v a i l a b l e t o t a k e y o u r q u e s t i o n s f o r a s l o n g a s t i m e p e r m i t s n o w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o (b->f) r e n d a n
i n a d d i t i o n w e s a w h i g h s i n g l e d i g i t s i n s o u t h e a s t a s i a a n d m i d s i n g l e d i g i t s i n t h e m i d d l e e a s t a n d g r e a t e r c h i n a d e s p i t e a l l o f t h e t u r b u l e n c e t h e r e
y o u r c o n v e r s a t i o n s f o r g e n e s i s a s s e t s t h a t h a v e y e t t o c l o s e t h a t y o u r e s t i l l n e g o t i a t i n g r e l a t i v e t o t h o s e t h a t
l e t m e f i r s t g i v e y o u a b a c k d r o p f o r m y v i e w s o n o u r m a r k e t a n d p r o s p e c t s f o r t h e b a l a n c e o f t h i s y e a r a n d t h e n n e x t y e a r
a l s o w e a n t i c i p a t e t h a t o t h e r f a c t o r s c o u l d p o t e n t i a l l y r e s u l t i n f u r t h e r n e g a t i v e c h a n g e s t o t h e a v a i l a b i l i t y (u->o) n (d->t h) e r (r->*) e v o l v i n g c r e d i t f a c i l i t y
f i r s t a n d p r o b a b l y m o s t i m p o r t a n t l y i s t h e e x c e s s i v e l y a g e d n a t u r e o f t h e v a n t r a i l e r p o p u l a t i o n
p r o j e c t a n d i f y o u h a v e a n y t i m e f r a m e a n y e s t i m a t e o f w h e n w e c o u l d s e e t h e
a n a n n u a l n u m b e r a n d t h e o r e t i c a l l y t h a t n u m b e r g e t s s p r e a d o u t o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r
a n d r e m a i n e x c i t e d a b o u t t h e c o n t i n u e d g r o w t h o p p o r t u n i t i e s i n o u r u s b u s i n e s s a s w e h a v e d i s c u s s e d o u r b u s i n e s s i s v e r y d i v e r s e
t h a t c o u l d b e a n o p p o r t u n i t y b u t t h e r e s n o t h i n g t h a t w e v e l o o k e d a t s o f a r t h a t (*->w e v e)
a s i n o t e d o n o u r l a s t c a l l w e h a v e b e e n a n a l y z i n g o u r c o s t s t r u c t u r e t o h e l p b e t t e r a l i g n o u r r e s o u r c e s w i t h t h e g r o w t h a r e a s o f o u r b u s i n e s s
a v e r a g e m i n u t e i s i n f a c t t h e w a y w e r e p o r t t e l e v i s i o n r i g h t n o w b u t i t l l p r o b a b l y a l s o n e e d t o i n c l u d e a r e a c h
o u r o p e r a t i o n s t e a m s h a v e d o n e a n e x c e l l e n t j o b e x e c u t i n g o n o u r c u s t o m e r b a s e g r o w t h a n d r e t e n t i o n i n i t i a t i v e s
i w o u l d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s f o r t h e r e s p e c t (e d->i v e) c o m p a n y s b u s i n e s s f i n a n c i a l c o n d i t i o n a n d r e s u l t s o f i t s o p e r a t i o n s
a n d m a y u l t i m a t e l y d r i v e i n c r e a s e d d e m a n d f o r n e w e q u i p m e n t a s s t r o n g e r c a r r i e r s a t t e m p t t o r e c o v e r l o s t p r o d u c t i v i t y
o u r e a r n i n g s w o u l d i m p r o v e o u r l e v e r a g e w o u l d t r e n d b a c k t o w a r d o u r m o r e h i s t o r i c a l r a n g e a n d o u r c o v e r a g e w o u l d i m p r o v e
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n d i c a t e d b y t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s a r e s u l t o f v a r i o u s i m p o r t a n t f a c t o r s
w e c a n d e v e l o p a n d b e g i n p r e s e l l i n g n e w p r o d u c t s i n a m a t t e r o f h o u r s a n d c a n s h i p f r o m o u r f a c t o r i e s i n a s l i t t l e a s 7 0 d a y s
i n v e s t m e n t a c t i v i t y i n o u r b u s i n e s s v i s i b i l i t y i n t o o u r b u s i n e s s m o d e l a n d r e s u l t s t h e r e d u c t i o n o f
t h e g o o d n e w s i s t h a t w e h a v e a n i m p r o v e d i n f r a s t r u c t u r e t o l e v e r a g e a h i g h e r d e m a n d e n v i r o n m e n t w i t h o u t a d d i t i o n a l i n v e s t m e n t (a n d->*)
t o p r o v i d e o u r c l i e n t s w i t h a n e t f l i x l i k e e x p e r i e n c e s e r v i n g u p s o m e o f t h e b e s t c o n t e n t a v a i l a b l e
p r o b a b l y a r e n o t s k i l l s t h a t y o u h a v e t o d a y a n d s o t r a i n i n g b e c o m e s i n c r e d i b l y i m p o r t a n t i n t h a t w o r l d
s p e c i f i c a l l y i f y o u l o o k a t g r o u p s l i k e o u r s t r a t e g i c s a l e s t e a m o r t h e l a r g e e n t e r p r i s e s a l e s g r o u p
o u r c o n s u l t i n g p a r t n e r s w i l l b e a b l e t o d e l i v e r t h e s e s e r v i c e s o n t h e i r p a p e r w h i c h i s t h e i r p r e f e r e n c e
p o i n t e d (t h a n->*) m a y b e w h a t y o u w o u l d h a v e s e e n a t c o m p a r a b l e p e r i o d s i n t h e p a s t s o w e g e n e r a l l y f e e l
w e a r e f o c u s e d o n m u l t i p l e f r o n t s t o s e c u r e a d d i t i o n a l l i q u i d i t y o p t i o n s a n d i m p r o v e t h e c a p i t a l s t r u c t u r e o f t h e c o m p a n y
s o t h a t h a s t h e p o t e n t i a l f o r u s t o k e e p u s s o r t o f w h e r e w e a r e e v e n i f t h e r e s a d e c l i n e
r e g a r d i n g o u r r e n e w e d f o c u s o n r e c u r r i n g r e v e n u e w e a r e t a k i n g m u l t i p l e a c t i o n s t o d r i v e g r o w t h
b u t t h e y a r e s t i l l g o i n g t h r o u g h (*->a) t r a n s i t i o n s o w e e x p e c t (t h a->i) t t o b e a n o t h e r s e v e r a l q u a r t e r s b e f o r e t h e (i->*) r (*->e)
f r o m n i c (*->k) o n l y b e c a u s e t h i s (w a->i) s a r e a l l y u n u s u a l y e a r i n t e r m s o f t h e f l u s e a s o n h i s t o r i c a l l y
b e f o r e y o u c a n s t a r t t o i n c o r p o r a t e t h a t i n t o e i t h e r t h e a n a l y t i c s o r s o m e s o r t o f y o u r m e a s u r e m e n t p r o d u c t s
t h a t s w h e r e t h e r e s a l o t m o r e i n c r e m e n t a l b u s i n e s s o p p o r t u n i t y f o r u s a n d s o i t l l p l a y o u t d i f f e r e n t l y i n t h o s e d i f f e r e n t p a r t s o f o u r b u s i n e s s
t h a t h a v e d i f f e r e n t r a t e s o f p e r f o r m a n c e i n a n y g i v e n p e r i o d o f t i m e w h e t h e r w e r e l o o k i n g a t a p a r t i c u l a r y e a r o r a p a r t i c u l a r q u a r t e r
w e a r e a l s o s e e i n g t h e s t a r t o f n e w i n v e s t m e n t p r o g r a m s i n c o u n t r i e s l i k e m e x i c o a n g o l a i n d o n e s i a a n d c h i n a w h e r e t o t a l p r o d u c t i o n h a s a l r e a d y b e e n i n n o t i c e a b l e d e c l i n e f o r s e v e r a l y e a r s
t h a t o u r n a t u r a l s t r e n g t h s a r e r e a d y t o g o i f t h i s m a r k e t d o e s e v o l v e a s w e h o p e i t d o e s s o i g u e s s j u s t t o f i n i s h o n a s t r o n g n o t e t h a t b e y o n d 2 0 2 0 t h e r e i s
w e c o n t i n u e t o p r o g r e s s a p r o j e c t w e c a l l c o n n e c t n e w y o r k t h i s i s a n u n d e r g r o u n d d c l i n e e s s e n t i a l l y f r o m u t i c a t h r o u g h t h e c o n g e s t i o n p o i n t s
g e n e r a t i o n v o l u m e s i n t e x a s w e r e r o u g h l y f l a t w h i l e v o l u m e s i n t h e e a s t w e r e h i g h e r y e a r o v e r y e a r d u e l a r g e l y t o o u r a c q u i s i t i o n o f g r a n i t e r i d g e a s w e l l a s s t r o n g e r m a r k e t c o n d i t i o n s d r i v e n b y s u m m e r h e a t
d o y o u t h i n k t h a t t h e p r i c i n g s t r a t e g y h a s t o c h a n g e t o g o t o m o r e t o w a r d s p e r f o r m a n c e b a s e (*->d) t o k i n d o f s e e m o r e t e c h n o l o g y a d o p t i o n
p r o d u c t t h a t h a s m o r e v a l u e w i t h p r i c e w i t h t h e a b i l i t y t o c o n t i n u e t o a d d a s b u r t o n s a i d s e l e c t i v e s a l e s t e a m s i n t o t h e v e r t i c a l s w h e r e
o b v i o u s l y u t i l i z a t i o n h a s t o c o n t i n u e t o s t a y o n t h e s a m e p a t h n o r e a s o n t o e x p e c t t h a t t h a t w o n t b u t t h o s e a r e t h e r e a l l y t h e b i g g e r d r i v e r s
a s w e v e a l l t a l k e d a b o u t m u l t i p l e s a r e a b i t h i g h r i g h t n o w b u t t h a t d o e s n t d a m p e n o u r e n t h u s i a s m o r o u r a c t i v i t i e s i n t h a t a r e a a n d t h e n c e r t a i n l y
t h e s e s o l u t i o n s i n c l u d e a n e x p a n d i n g r a n g e o f p r o g r a m s w h i c h c o m b i n e o u r d e e p s p e c i a l i z e d a p p r o a c h t o p a t i e n t c a r e w i t h o u r a b i l i t y t o c r e a t i v e l y c o n t r a c t f o r b e s t c o s t a n d c a r e o u t c o m e s
c o n s i s t e n t w i t h r e c e n t y e a r s w e a n t i c i p a t e r e v e n u e s r e l a t e d t o a l a r g e c l i e n t c o n t r a c t w i l l b e r e a l i z e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r d u e t o t h e s t r u c t u r e o f t h e c o n t r a c t
a c o u p l e (o f->*) e x t r a d a y s o n a c o u p l e o f o u r p l a n n e d t u r n a r o u n d s s o n o t h i n g o u t s i d e o f t h e o r d i n a r y b u t t h e y a l l k i n d o f f e l l t o g e t h e r i n t h e t h i r d q u a r t e r s o w e d o h a v e q u i t e a b i t o f w a s t e t o b u r n a n d
b o t h c o m p a n i e s a r e s t r u g g l i n g w i t h t h e s a m e i s s u e s o f m a s s i v e d a t a c o m p l e x i t y a n d d i f f i c u l t i e s i n g e t t i n g a c c u r a t e s p e n d v i s i b i l i t y a n d i d e n t i f y i n g w h e r e t h e y a r e l e a v i n g m o n e y o n t h e t a b l e
i n v e s t i n t h a t a n d a s a r e s u l t b r i n g d o w n t h e c o s t (s->*) w e i n c u r a r o u n d c a l l v o l u m e s a g a i n a l o t o f t h o s e i n i t i a t i v e s a r e i n p r o c e s s a n d w e l l h a v e a (n->*)
i n t e r m s o f h o w t h e w e b s i t e p r e s e n t s o p p o r t u n i t i e s f o r p a t i e n t s w h i c h h a s d o u b l e d o u r d a i l y r e t a i l t o m a i l c o n v e r s i o n s a n d c o n t i n u e s t o f o r t h o s e p a t i e n t s w h e r e t h a t s a b e n e f i t a n d w h e r e t h e p l a n s (s->*) a v e m o n e y
i f y o u s h o u l d h a v e o t h e r q u e s t i o n s a f t e r w a r d s w e w i l l o p e n t h e l i n e t o t h e f l o o r t h i s w i l l b e o u r p r o c e d u r e s t o d a y
b u t a r e y o u g u y s s t a r t i n g t o s e e s o m e w o r k r e l a t e d t o t h a t c l e a n u p a r e y o u g e t t i n g a n y i n d i c a t i o n s o f w h e t h e r t h i s c a n b e a r e a l o p p o r t u n i t y a n d w h e n t h a t m i g h t s t a r t t o c o n v e r t i n t o b u s i n e s s f o r y o u
b e c o m i n g m o r e d i s c i p l i n e d h o w e v e r d o e s n o t m e a n t h a t w e r e o n t h e d e f e n s e i n f a c t d i s c i p l i n e g i v e s u s t h e f r e e d o m t o e l e v a t e o u r i n n o v a t i o n a g e n d a e v e n f u r t h e r h e l p i n g a t h l e t e s t o r e d e f i n e w h a t i s p o s s i b l e
t h a t i s w h y w e h a v e i m p l e m e n t e d a l o t o f m e a s u r e s s u c h a s i n r e d u c i n g t h e c o s t a n d (o u r->*) m a n a g e m e n t e x p e n s e s
s o f r o m t h a t s t a n d p o i n t i w o u l d n o t r e a d t h r o u g h t h e w h a t h a s b e e n a s e q u e n c i n g o f e b i t d a t h a t i v e s e e n f o r m o s t o f m y 1 8 y e a r s i n t h i s b u s i n e s s a n y t h i n g d i f f e r e n t a s i t r e l a t e s t o t h a t i n o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s
i t s n o t t h a t w e d o n t e x p l a i n o u r s e l v e s i t s n o t t h a t w e d o n t p o i n t f o l k s t o t h i n g s t h a t t h e y c a n r e a d (a n->*) d (d->*) r a w t h e i r o w n c o n c l u s i o n s b u t a s w e v e d o n e t h a t w h a t i c a n t e l l y o u i s t h e c o n v e r s a t i o n v e r y q u i c k l y t u r n s b a c k t o
a n d a g a i n h o w w e c o n v e r t t h a t t e c h n i c a l p e r f o r m a n c e i n t o c o m m e r c i a l r e s u l t s t h r o u g h t h e c o n t r a c t u a l a r r a n g e m e n t s a s w e l l s o i t h i n k w e h a v e a g o o d v i e w o n (o n e->*) a g a i n w h a t n e e d s t o h a p p e n w e h a v e a g o o d d i a l o g u e
w e c a n t y p i c a l l y d e l i v e r v a l u e i n a m u c h f a s t e r t i m e f r a m e a n d a t a l o w e r c o s t t h a n o t h e r s i n t h e r e c o v e r y a u d i t i n d u s t r y o r i n t h e s o u r c e t o p a y t e c h n o l o g y s p a c e
t h e s u s t a i n a b i l i t y o f t h a t g r o s s t o n e t a n d w h a t i t t e l l s u s a b o u t h o w w e l l y o u r e w o r k i n g a n d m a y b e w h a t i t t e l l s u s a b o u t t h e e c o n o m i c s o f y o u r b u s i n e s s
a n d o u r r e t a i l b a n k e r s i n t h e m a r k e t s d o a n e x c e l l e n t j o b o f p r e p a r i n g c u s t o m e r s t h a t a r e g o i n g t o h a v e t o m o v e
a n d t h e n l a s t l y a n d t h i s i s a n a r e a t h a t w e m a d e g o o d p r o g r e s s o n i n 2 0 1 6 a n d m u c h w o r k t o b e d o n e g o i n g f o r w a r d a n d t h a t s o u r f o c u s o n c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t
(*->t o) g i v e y o u s o m e i d e a s o n t h a t n o w t h i s i s p r o b a b l y o n e o f t h e m o r e i m p o r t a n t s l i d e s n o t t h a t t h e y a l l a r e n t i m p o r t a n t b u t t h i s g i v e s y o u a n i d e a o f w h y w e r e s o c o n f i d e n t i n o u r f o r e c a s t
t o p r o v i d e s u p p l i e r c o m m u n i c a t i o n s a n d s u p p o r t s e r v i c e s u s i n g p r g x s l a v a n t e s u p p l i e r i n f o r m a t i o n m a n a g e m e n t t e c h n o l o g y p l a t f o r m
a n d f r a n k l y w h a t p r o b l e m s t h e y r e s o l v i n g i n e a c h o f t h o s e v e r t i c a l s a n d h o w t h e y c a n m o s t e a s i l y c r e a t e a f r i c t i o n l e s s s e r v i c e t o b u i l d t h e i r b u s i n e s s
o r i n o u r l a t e s t r e p o r t s a n d f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n e a c h o f w h i c h c a n b e f o u n d o n o u r w e b s i t e a v a n g r i d c o m w e d o n o t u n d e r t a k e a n y d u t y t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
(i->a) s h e s j u s t b e e n t o e v e r y o f f i c e a n d v i s i t e d n e a r l y e v e r y m a j o r a c c o u n t t h a t w e h a v e a r o u n d t h e g l o b e s o w i t h t h a t f r e s h p e r s p e c t i v e i t h i n k i s p r o b a b l y t h e b e s t w a y t o b e a b l e t o p h r a s e a n d a n s w e r t h a t
a n d i j u s t w a n t e d t o t o u c h a l i t t l e b i t o n t h o s e b e f o r e i g o i n t o t h e p r e s e n t a t i o n s o j i m t o u c h e d o n s a f e t y i t s s o m e t h i n g w e s t r e s s e v e r y d a y a n d i t s s o m e t h i n g w e s t r i v e f o r z e r o s
f r o m p r o d u c t r e t a i l a n d s a l e s t o o u r r e g i o n s c a t e g o r i e s a n d t h e f u n c t i o n s t h a t s u p p o r t t h e m g l o b a l l y w e a r e w o r k i n g s i n g l e m i n d e d l y (a->i) n d (d->*) r i v i n g r e s o l u t e l y i n t o o u r n e x t c h a p t e r
s o v e r y i m p o r t a n t f o r u s t o b e a p a r t o f t h e c o m m u n i t y a n d d o o u t r e a c h e s w e g e t i n v o l v e d i n s o m e o f t h e c h a r i t y f u n d r a i s i n g e v e n t s t h a t a r e l o c a l l y w i t h i n o u r n e i g h b o r h o o d (s a->*)
b e s i d e s t h e r e a r e s o m e p a t e n t b a r r i e r s a n d t e c h n o l o g y b a r r i e r s o u r s t r a t e g y i s h e a d i n g t o a u t o m a t i o n a n d c o m p l e t e s e t s
y o u h e a r d i n t h e c o m m e n t s e a r l i e r i t h i n k w h a t w e d e s c r i b e d i s t h a t o u r a g g r e g a t e c o m m o d i t y i n f l a t i o n n e t o f s o u r c i n g a c t i v i t i e s w a s a b o u t 1 o f o u r c o n s o l i d a t e d
g r o w t h i n e n v i r o n m e n t a l s e r v i c e s w a s d r i v e n b y v e o l i a a n (d->*) i m p r o v e d m i x o f w a s t e s t r e a m s a n d i n c r e a s e s i n o u r i n d u s t r i a l e n e r g y a n d f i e l d s e r v i c e s b u s i n e s s e s
i w o u l d n t s a y t h a t t h a n k s f o r t h e q u e s t i o n (g->d) a r (*->r) e n i w o u l d n o t s a y t h a t i s e e a n y t h i n g d r a m a t i c a l l y d i f f e r e n t a s i t r e l a t e s t o (t h i->*) s (s->*) o r t o f t h e m i x o f w h a t s o u t i n t h e m a r k e t f o r
w a n t t o s t a r t w i t h o u r y e a r e n d r e s u l t s w h i c h w e h a d v e r y g o o d r e s u l t s f o r t h e y e a r n o t w i t h s t a n d i n g s o m e o f t h e c h a l l e n g e s (t h a t->*) w e h a v e w i t h g u i d a n c e d u r i n g t h e y e a r b u t f o r o u r f i r s t y e a r a s a c o m p a n y
w h i l e g r o w i n g o u r c o r e l i n e s o f b u s i n e s s (a->i) n (d->*) o u r b r a n c h e s a n d a d v a n c i n g o u r d i r e c t l (o o p->u b e) o i l s a l e s m o d e l o v e r a l l w e l o o k f o r w a r d t o a s t r o n g c o n c l u s i o n t o t h i s y e a r
w e f e l t v e r y v e r y g o o d a b o u t t h e p r o g r e s s w e s a w i n t e r m s o f r e v e n u e g r o w t h a s w e l l a s c o n t i n u i n g t o c o n t r o l e x p e n s e s a n d t o c r e a t e o p e r a t i n g l e v e r a g e
t h e i r o p e r a t i o n a l f o o t p r i n t s h o u l d a f f o r d u s m o r e o p p o r t u n i t i e s f o r g r o w t h a n d d r i v e m o r e w a s t e s t r e a m s i n t o o u r n e t w o r k p a r t i c u l a r l y i n t h e g u l f a n d m i d w e s t g o i n g f o r w a r d
l a s t y e a r w e d i d h a v e t h e i r (o->a) q u (o i s->a r y) s a l e t h a t w e w e r e a w a r e o f a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r o b v i o u s l y t h a t s b e h i n d u s a n d w e v e n o t c o n t e m p l a t e d a n y o t h e r o n e t i m e i t e m s g o i n g f o r w a r d
t h i s m o m e n t u m i s t h e v e r y f u e l t h a t d r i v e s o u r r e a s o n f o r b e i n g t o m a k e y o u b e t t e r b y d e l i v e r i n g p e r f o r m a n c e s o l u t i o n s y o u n e v e r k n e w y o u n e e d e d a n d c a n t i m a g i n e l i v i n g w i t h o u t
w i t h i n t h e r e t a i l s p a c e s p e c i f i c t o t h e c o m m e r c i a l a n d i n d u s t r i a l s e g m e n t t h e c o m b i n a t i o n o f n o b l e a n d c h a m p i o n p l a c e s c a l p i n e a m o n g t h e t o p 3 n a t i o n a l p r o v i d e r s b y v o l u m e
f o r t h e p a t i e n t s w h o s h o u l d b e o n t h e m a n d t h e p h a r m a c o m p a n i e s t h a t w a n t t o w o r k w i t h u s o n t h a t b a s i s a r e c o m i n g t o t h e t a b l e a n d m a k i n g g r e a t c h o i c e s a n d w e h o p e t h a t c o n t i n u e s
s o i t h i n k y o u r e r i g h t a s e n e r g y v o l u m e c o m e s b a c k y o u r e g o i n g t o s e e s o r t o f o u t s i z e (*->d) c o n t r i b u t i o n (s->*) i n t h e n e a r t e r m a s y o u b u i l d v o l u m e b a c k i n y o u r p l a n (*->t) s
w e w i l l u s e s o m e o f t h a t w h a t i w i l l c a l l e x t r a c o n t r i b u t i o n t o r e i n v e s t b a c k i n t h e e n e r g y b u s i n e s s w h e r e i t m a k e s s e n s e
b e f o r e h a n d i n g o v e r t o g o r d o n l e t m e t a k e a m o m e n t t o p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r l i t i g a t i o n a g a i n s t e n z y m e w o r k s w h i c h w e i n i t i a t e d l a s t y e a r
t h e e c o n o m y i s s t r o n g a n d c o n s u m e r c o n f i d e n c e i s g r o w i n g a l o n g w i t h i t s o w e b e l i e v e t h a t w e w i l l b e n e f i t f r o m a s t r o n g r e t a i l s e a s o n
i s g e t t i n g s t r o n g e r a n d i w o u l d a c t u a l l y a r g u e t h e s t r o n g e s t i t h a s e v e r b e e n o u r l o c a l t e a m s a r e n o w e m p o w e r e d t o d e l i v e r l o c a l i n n o v a t i o n s
i s t h a t t h e w e a l t h c r e a t i o n t h a t i s h a p p e n i n g i n t h i s c o u n t r y a n d i v e b e e n a l l u d i n g t o t h a t m a n y t i m e s i s r e a l l y o n l y g o i n g t o a v e r y s m a l l p a r t o f t h e p o p u l a t i o n
w e a l s o h a v e b e g u n c o d e e v o l v e r e n g i n e e r i n g e f f o r t s t a r g e t i n g a d d i t i o n a l e n z y m e s t h a t a r e n e e d e d f o r t h e m o l e c u l a r b i o l o g y a n d d i a g n o s t i c s m a r k e t s
a n d t h e n y o u v e g o t a b i g c a p i t a l p r o b l e m i f y o u w a n t t o c o n t i n u e (t h e->*) f l o w o f m a t e r i a l s o i t s a n u m b e r o f t h o s e i n s t a n c e s
c o m p a r i s o n t o t h e p r i o r y e a r i s s i g n i f i c a n t l y d i s t o r t e d b y t h e e x t r a w e e k i n t h e f o u r t h q u a r t e r l a s t y e a r a n d t h e a s s o c i a t e d s h i f t i n t h e c a l e n d a r
s o t h e r e s a p a y m e n t a n d a m i l e s t o n e o n a t e c h n i c a l t r a n s f e r u p o n a p a y m e n t t e c h n i c a l a c t i v i t i e s a r e (d o n e->*)
o u r s e c o n d s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s t r e n g t h e n i n g o u r v a l u e p r o p o s i t i o n r e q u i r e s i n t e g r a t i o n a n d a l i g n m e n t a c r o s s a l l o p e r a t i o n a l a r e a s
i n a d d i t i o n w e h a v e e v a l u a t e d c o m p e n s a t i o n p l a n s a t t h e s t o r e l e v e l i n a n e f f o r t t o p r o v i d e a m o r e b a l a n c e d s t r u c t u r e f o r o u r a s s o c i a t e s
p o r t f o l i o s g o i n g i n t o n e x t y e a r a n d b e y o n d i s i t a c o s t o f e q u i t y t h a t t h e r e i t s h a v e t o g e t a b e t t e r a d v a n t a g e o f a n d
b u t w h a t w a s i m p o r t a n t f o r u s i s t h a t t h e c u s t o m e r r e s p o n d e d t o o u r n e w a s s o r t m e n t a n d t o o u r m a r k e t i n g s o a n d (*->i w o u l d)
b u t w e d o n t s e e t h e d e c l i n e s a n y m o r e a n d a l r e a d y s t a b i l i z i n g t h i s a n d f r o m t h e r e m o v i n g (*->i t) f o r w a r d i (*->t) s f o r u s v e r y p o s i t i v e (f r->*) o (m->f) w h e r e w e c a m e f r o m
w e c o l l e c t d a t a i n n e a r l y (a->1) m i l l i o n c u s t o m e r s i t e s a r o u n d t h e w o r l d a n d w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e c o n n e c t t h a t d a t a c o l l e c t i o n c a p a b i l i t y
i n a d d i t i o n w e a r e w o r k i n g t o d a y o n s e v e r a l e x c i t i n g p r o j e c t s t h a t w i l l d r i v e v e r y h i g h v o l u m e i n t h e a u g m e n t e d r e a l i t y a n d v i r t u a l r e a l i t y m a r k e t s
f o r e x a m p l e i n t h e h a l f w e s a w s a v i n g s f r o m r e n t a t t h e e n d o f t h e l e a s e a n d c o n t i n u e d p r o d u c t i v i t y g a i n s i n s t o r e s a n d d i s t r i b u t i o n c e n t e r s
(i->*) m e a n i t l o o k s l i k e i k n o w w e v e a s k e d t h i s b e f o r e b u t i t l o o k s l i k e y o u r e g o i n g t o b e w e l l a h e a d o f t h e l o n g t e r m t a r g e t b y t h e e n d o f t h e y e a r
i c o n t i n u e t o b e v e r y o p t i m i s t i c a b o u t t h e g r o w t h p r o s p e c t s i n t h i s m a r k e t g i v e n o u r l o n g a n d s u c c e s s f u l h i s t o r y o f s o l v i n g c h a l l e n g e s i n h e a r i n g a i d s
t h e i m p a c t o f t h i s i n c r e a s e w a s e v e n h i g h e r a s i t w a s o f f s e t b y e f f i c i e n c i e s l a r g e l y i n a d v e r t i s i n g p r o d u c t i o n f r o m z e r o b a s e d b u d g e t i n g
n o w e v e n w i t h y e a r s o f s a v i n g s t h e h i g h s t r e e t c o s t b a s e i s s t i l l s u b s t a n t i a l a n d w e c o n t i n u e t o b u i l d a h e a l t h y p i p e l i n e o f t r i a l s
c r o s s s e l l i n g o p p o r t u n i t i e s a n d h o w t h e y a r e b e n e f i t i n g y o u r r e v e n u e g r o w t h c e r t a i n l y i n a d d i t i o n t o y o u r p o s i t i o n i n g w i t h
w i t h t h a t s a i d w e r e a l s o g e t t i n g p r i c i n g f a i r l y s i g n i f i c a n t p r i c i n g a s a c o n s e q u e n c e o f t h e d e v a l u a t i o n t h a t h a v e o c c u r r e d d o w n t h e r e f r o m a c u r r e n c y s t a n d p o i n t
f i n a l l y w e a r e m a k i n g p r o g r e s s i n t h e e x p a n s i o n o f o u r b u s i n e s s a s e v i d e n c e d b y o u r p e r f o r m a n c e i n i n s t a l l a t i o n s e r v i c e s
w o u l d y o u c o n s i d e r m o v i n g t h a t t o r i (d->t) e a s t r u c t u r e s h o u l d w e e x p e c t m a y b e f o r y o u t o d o m o r e r i (d->t) e a (o r->*) s o m e o t h e r k i n d o f o p e r a t i n g j o i n t
h a v e h a d t h e e n v i a b l e p o s i t i o n o f h a v i n g y o u r s t o c k g o u p f o r (t h e->*) m o s t o f t h e y e a r a n d s h a r e b u y b a c k s c o m e i n a l i t t l e b i t b e l o w e x p e c t a t i o n s
t o c o n t i n u e o u r s t r a t e g i c a p p r o a c h t o p r i c i n g s e r v i c e e n h a n c e m e n t s c u s t o m e r r e t e n t i o n a n d n e w b u s i n e s s d e v e l o p m e n t
i t h i n k y o u r e j u s t s e e i n g t h e f r u i t s o f t h a t s o o u r e x p e c t a t i o n i s w e r e g o i n g t o h a v e a v e r y s t r o n g f o u r t h q u a r t e r a l i t t l e b i t a r t i f i c i a l l y s t r o n g
w h e n i l o o k (e d->*) b a c k o v e r t i m e i t h i n k y o u r e s t a r t i n g t o s e e t h a t o t h e r p r o d u c t s w i t h t h i s c u s t o m e r a r e s t a r t i n g t o d r i v e a f a i r a m o u n t o f d e m a n d f o r u s
a r e s t a r t i n g t o g i v e u s a t r u e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i n a d d r e s s i n g t h e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t h a t i r e f e r r e d t o e a r l i e r
a l r e a d y j u s t a t t h e h a l f w a y p o i n t o f 2 0 1 7 w e h a v e n e a r l y m a t c h e d a l l o f t h e p r o d u c t g r o s s p r o f i t d o l l a r s
m e a n w h i l e w e c o n t i n u e t o b e v e r y d i s c i p l i n e d w i t h o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n t h r o u g h a p r o g r e s s i v e d i v i d e n d p o l i c y a n d r e t u r n i n g c a s h t o s h a r e h o l d e r s
t h i s i s p a r t i c u l a r l y p l e a s i n g f o r u s a s i t c o m e s i n a p e r i o d w h e r e w e v e h a d t o c h a n g e o u r r a n g e s a n d o u r p r o m o t i o n a l o f f e r s
p r o d u c t k n o w l e d g e i s s o m e t h i n g w e f o c u s o n d a y i n a n d d a y o u t a n d i c a n t e l l y o u t h a t m o s t o f o u r s t o r e s
(i t h i n k->*) y o u w a n t t o g o a h e a d a n d k i n d o f r e e v a l u a t e y o u r p o r t f o l i o e v e n f u r t h e r a n d m a y b e s e l l s o m e m o r e a s s e t s a t t h i s p o i n t
t h i s w a s h o w e v e r a m p l i f i e d b y a s o f t e r c o m p a r a t o r a n d t h e s t a r t o f i m p r o v i n g c o n d i t i o n s i n s o m e e m e r g i n g m a r k e t s
a r e a c o m b i n a t i o n o f a v a i l a b i l i t y o f s o m e o f t h e s e p r o d u c t a n d a f f o r d a b i l i t y o f s o m e o f t h e s e p r o d u c t (*->s) t h a t t h e (i r->y) c o s t
p l e a s e t a k e a m o m e n t t o r e a d t h e c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s o n t h e s e m a t e r i a l s s t a t i n g t h a t t h i s t e l e c o n f e r e n c e t h e d i s c u s s i o n a n d t h e s l i d e s i n c l u d e e s t i m a t e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e
h a v e a s o l i d o p e r a t i n g p l a n a n d h a v e t h e r i g h t t e a m i n p l a c e w e d o u n d e r s t a n d h o w e v e r t h a t w e h a v e a l o n g w a y t o g o
i s m a k i n g s u r e t h a t w e h a v e t h e r i g h t p r o d u c t i n t h e r i g h t p l a c e a n d t h a t s i n o u r s t o r e s a n d n o t a l l (o f->*) t h e p r o d u c t b e l o n g s i n o u r s t o r e s b u t
b u t t h i s w a s s o m e w h a t o f f s e t b y o b s o l e s c e n c e c o s t s r e l a t e d t o t h e t r a n s i t i o n o f t h e a s s o r t m e n t a n d t o a l e s s e r d e g r e e t h e h i g h e r m i x o f i n s t a l l a t i o n s a l e s
s o (t h e->a s a) c o n s e q u e n c e o f t h a t e v e n i n a r e l a t i v e l y f l a t e n v i r o n m e n t i f y o u a s s u m e n o m a t e r i a l a c t i v i t y c h a n g e a n d w e c o n t i n u e t o
o n a p h o n e w o u l d b e t a k e n u p b y o t h e r p e o p l e t h a t o u r c u s t o m e r s c o u l d s h i p i n t o s h o r t l y s o t h e m a r k e t i t s e l f w o u l d l e v e l o u t
c a n y o u j u s t g i v e u s a l i t t l e b i t m o r e c o l o r a s t o t h e s t r e n g t h t h a t y o u r e s e e i n g t h e r e a n d w h e t h e r o r n o t y o u b e l i e v e t h a t c a n b e s u s t a i n e d i n c o m i n g q u a r t e r s
t h e c h a n g e s i n o u r c h a n n e l l a n d s c a p e a l s o g i v e u s t h e o p p o r t u n i t y t o r e a c h m o r e c o n s u m e r s w i t h m o r e d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t s
b y n e x t y e a r j u s t s o i c a n c l a r i f y w h e n y o u m a k e t h a t s t a t e m e n t d o y o u b e l i e v e t h a t y o u c a n
o u r t e a m i s v e r y f o c u s e d o n c o n t r o l l i n g t h e s e c o s t s a s w e c o n t i n u e t o b u i l d t h e r i g h t f o u n d a t i o n f o r l u m b e r l i q u i d a t o r s
b e c a u s e (o f->i) t (h e->s a) p r o c e s s o f n e g o t i a t i o n w h a t w e c a n s a y i s (i s->*) t h a t w e d o k n o w t o d a y w h e n t h o s e c o n t r a c t s t h a t a r e u n d e r w a t e r
g i v e n u s a l l i b e l i e v e a t a s t e o f t h e r a p i d c h a n g e s t h a t a r e h a p p e n i n g i n (t h e->*) s o c i e t y a n d t h a t i n m y o p i n i o n a r e o n l y g o i n g t o s p e e d u p
a s w e l l a s p r o p o s i t i o n s t h a n w e v e e v e r d o n e b e f o r e a n d w e v e t a k e n a d v a n t a g e o f t h i s a g a i n t h i s y e a r
t h e c h a n g (*->e) i n (g->*) c o n s u m e r p r e f e r e n c e s t h e c h a n g e s i n c u s t o m e r c h a n n e l s t h e n e w m e d i a t o c o m m u n i c a t e t h r o u g h w i t h o u r b r a n d s
t h e s e t e c h n o l o g i e s c a n l o w e r e x i s t i n g c o s t (s->*) r e d u c e t h e a m o u n t o f w a t e r t h a t i t t a k e s t o e x e c u t e e x m i n i n g i m e a n p e o p l e a r e s t i l l m i n i n g
h o w s u s t a i n a b l e i s y o u r a b i l i t y t o c o n t i n u a l l y d r i v e p r o d u c t i v i t y i n t h a t r e g a r d l o o k i n g f o r w a r d
l o n g e r t e r m t h e r e s p r o b a b l y 2 k e y a r e a s t h a t w e r e g o i n g t o h a v e o u t s i z e (*->d) e m p h a s i s o n e i j u s t t a l k e d a b o u t i n t e r m s o f
t r i p l e t h a t c a p a b i l i t y b y f u r t h e r b u i l d o u t o f s a n a n t o n i o t h a t b e c o m e s n o t v e r y c o s t p r o h i b i t i v e
w h i l e o u r f i r s t q u a r t e r i s b e i n g i m p a c t e d b y a n i n v e n t o r y c o r r e c t i o n i n s m a r t p h o n e s w e e x p e c t t h i s t o l a r g e l y b e b e h i n d u s b y t h e e n d o f t h e q u a r t e r
m o b i l e c o n t i n u e s t o b e t h e m a i n s o u r c e o f t r a f f i c t o t h e s i t e a n d o u r i n v e s t m e n t i n w e b d e v e l o p m e n t c o n t i n u e s t o r e f l e c t t h i s
s o m (a->o) n i i t h i n k w e d o n t h a v e a n y t h i n g q u a n t i t a t i v e b u t t h e r e i s a n i n t u i t i v e s e n s e t h a t i f w e a l l o w p a t i e n t s
g i v e n t h a t a s w e l l a s t h e s h e e r s i z e o f t h e m a r k e t o u r p l a n i s t o p a r t n e r t h i s a s s e t f o l l o w i n g p r o o f o f c o n c e p t d a t a f r o m t h e p h a s e i t r i a l
i n l i t e r a l l y a l l p a r t s o f t h e w o r l d w i t h r e g a r d t o h o w w e a d d r e s s t h a t c a p a b i l i t y a n d r o l l i t o u t f o r t h e i r
s t e a d y g r o w t h i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r i n w e a l t h a n d a s s e t m a n a g e m e n t w a s o f f s e t b y w e a k e r i n s u r a n c e e a r n i n g s a s w e l l a s t h e i m p a c t o f a s t r o n g e r r a n d
a t t h e s a m e t i m e a s w e a r e m a n a g i n g t h e s e s h o r t t e r m e c o n o m i c h e a d w i n d s w e a r e c o n t i n u i n g w i t h t h e e x c i t i n g w o r k o f b u i l d i n g a m o r e a g i l e c o m p e t i t i v e a n d d i g i t a l n e d b a n k f o r t h e l o n g t e r m
w e h a d a v e r y m o d e s t c l i n i c a l c a p a b i l i t y a n d a p r e t t y s m a l l o r g a n i z a t i o n w e a r e i n a r a p i d g r o w t h p h a s e
a n d h a d a v e r y s t r o n g y e a r i n 2 0 1 5 p r i m a r i l y d u e t o c o n t i n u e d g r o w t h i n (*->t h e) d a t a b a s e a n d t a r g e t e d m a r k e t i n g w h i c h d r o v e h e a l t h y i n c r e a s e s i n b o t h s l o t a n d t a b l e g a m e s r e v e n u e
w i t h i n o u r p a r t o f t h e v a l u e c h a i n i f w e h a v e c l o s e r c o o p e r a t i o n a l t o g e t h e r s o i t h i n k i t i s r e a l l y a b o u t c o o p e r a t i n g a c r o s s
a n d a s a g l o b a l m a n u f a c t u r e r w e a r e c o m m i t t e d t o p r o t e c t i n g t h e e n v i r o n m e n t e a r l i e r t h i s m o n t h w e a n n o u n c e d a 5 y e a r i n t e r n a t i o n a l p a r t n e r s h i p w i t h w a t e r a i d
t h e y h a v e s u g g e s t e d t h a t t h e y m a y b e o p e n t o a f u l l a p p r o v a l i n s t e a d o f a n a c c e l e r a t e d a p p r o v a l a f u l l a p p r o v a l b e i n g o b v i o u s l y a b e t t e r o u t c o m e
a n d a s c o n s u m e r s i n e m e r g i n g m a r k e t s t r a d e u p p r i m a r y s c o t c h p r i c e p o i n t s c a n s i t b e t w e e n l o c a l m a i n s t r e a m s p i r i t s a n d p r e m i u m c o (r e->a l)
w h i c h m e a n s t h a t t h e r e i s a n e g a t i v e d e v e l o p m e n t i n t h e s i n g l e p r e m i u m b u s i n e s s b e c a u s e s i n g l e p r e m i u m y o u w i l l u s u a l l y g e t w h e n y o u w r i t e n e w a c c o u n t s
w i l l o p t t o g o i n t o t h e l o n g t e r m e x t e n s i o n a n d t h i s w a s a c t u a l l y p a r t a l r e a d y o f t h e i n f o r m e d c o n s e n t
w h i l e t h e p a c e o f c h a n g e i n n e d b a n k o v e r t h e n e x t f e w y e a r s w i l l r e m a i n f (r e->l u) n e t i c a l l o f t h e s e t a k e n t o g e t h e r s h o u l d r e s u l t i n a s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e d c l i e n t e x p e r i e n c e
m y f i n a l i n t r o d u c t o r y s l i d e i s a n i m p o r t a n t o n e p a r t i c u l a r l y i n t h e c o n t e x t o f t h e v i t a l r o l e t h a t n e d b a n k p l a y s a c r o s s a l l s e c t o r s o f o u r s o c i e t y
z i m b (a b->*) w e i s s c h e d u l e d f o r o c t o b e r 2 0 1 7 t h e s e i n v e s t m e n t s h a v e p o s i t i o n e d u s f a v o r a b l y t o s u p p o r t t h e g r o w t h i n c l i e n t s
b u t m e n t o r i n g d o e s n t n e e d t o b e i n a p h y s i c a l s p a c e t h i s m o n t h w e l a u n c h e d d i g i t a l j o h n n i e w a l k e r m e n t o r i n g t o e n g a g e c o n s u m e r s i n a t o t a l l y n e w w a y
w e w i l l u s e t i m e l i m i t e d i n n o v a t i o n s t o m e e t s p e c i f i c c o n s u m e r o p p o r t u n i t i e s a n d w e w i l l f o c u s o n p r o d u c t i v i t y t o c o n t i n u e t o e x p a n d m a r g i n
w e b e l i e v e w e a r e a d e q u a t e l y p r o v i s i o n e d o n o u r d e f a u l t e d b o o k d u e t o t h e r e s t r u c t u r e s w e h a v e i m p l e m e n t e d a s w e l l a s t h e s e c u r i t y w e h o l d i n t h e f o r m o f g u a r a n t e e s a n d o t h e r a s s e t s
i t h i n k t h a t b a n k s a r e a f u n c t i o n i n m a n y w a y s f r o m a r e v e n u e p o i n t o f v i e w o f t h e u n d e r l y i n g l e v e l s o f a c t i v i t y i n a n e c o n o m y t h a t f l o w s t h r o u g h o u r s y s t e m s
i n a d d i t i o n e f f i c i e n c y g a i n s i n m a r k e t i n g o f f s e t i n c r e a s e d m a r k e t i n g a c t i v i t y o v e r h e a d s i n c r e a s e d a s a r e s u l t o f t h e h i g h e r b o n u s a n d i n f l a t i o n
r e f l e c t i n g t h e c o m b i n e d e f f e c t (s->*) o f s l o w e r r e v e n u e g r o w t h a n d t h e f i r s t t i m e c o n s o l i d a t i o n o f (b->p) a n (c->g) o u n i c o (*->r) w h i c h p r e v i o u s l y w a s r e p o r t e d i n t h e a s s o c i a t e i n c o m e l i n e
t u r n i n g t o c a t e g o r y p e r f o r m a n c e s c o t c h i m p r o v e d s i g n i f i c a n t l y m o v i n g f r o m a 5 d e c l i n e l a s t y e a r t o a b i t b e t t e r t h a n f l a t t h i s y e a r
t h e o p t i m i z a t i o n o f o u r b a c k o f f i c e r e s u l t i n g f r o m i n v e s t m e n t i n d i g i t i z a t i o n i s a l s o e v i d e n c e d b y t h e c o n t i n u i n g s l o w d o w n i n n e t n e w r o l l o u t o f b r a n c h e s
t h i s e n a b l e s s e r v i c e p r o v i d e r s a n d b u s i n e s s e s t o f o c u s o n b e c o m i n g m o r e e f f i c i e n t a n d m o r e p r o f i t a b l e i n t h i s a g e o f d i g i t a l t r a n s f o r m a t i o n
o u r s t r o n g c a p i t a l p o s i t i o n a n d a b i l i t y t o g e n e r a t e o r g a n i c c a p i t a l h a s s u p p o r t e d o u r a b i l i t y t o i n c r e a s e d i v i d e n d g r o w t h a h e a d o f h (e->a) p s g r o w t h
i n t h e m a t e r i a l p r o c e s s i n g s i d e w h i c h i s o n e o f o u r g r o w t h a r e a s t h a t w e r e c o n c e n t r a t i n g o n t h e r e w a s s l i g h t n e g a t i v e g r o w t h i n t h e q u a r t e r
f i r s t t e l l i n g i n s p i r i n g s t o r i e s t h e k e e p w a l k i n g c a m p a i g n e v o l v e s a r o u n d a c o n s t a n t t r (u t h->o o p) t h a t p r o g r e s s c a n b e a f o r c e f o r g o o d
l a s t y e a r a n d f o r t h e q u a r t e r s h o u l d w e e x p e c t t h a t t o b e s o m e w h a t f l a t t i s h t h i s y e a r d o e s i t g e t d e p r e s s e d a s y o u h a v e t o s t i l l
s o w e w i l l c o n t i n u e t o h a v e a h i g h f o c u s o n a s t a b l e p r i c i n g e n v i r o n m e n t i n t h i s s e g m e n t i n t h e q u a r t e r s t o c o m e
w e s t i l l a n t i c i p a t e s u b m i t t i n g r e g u l a t o r y f i l i n g s i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 9 a t w h i c h p o i n t w e w i l l b e a b l e t o f u l l y d i s c u s s t h e p r o g r a m a n d s t r a t e g y
f a v o r a b l e r e s u l t s i n t e r m s o f t h e m t s g r o w t h p o r t f o l i o a n d t h a t s a n e x a m p l e o f a n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n a n d n e w i n n o v a t i o n o n d a t a a n a l y t i c s
w e a n t i c i p a t e a n i m p r o v e d s e c o n d h a l f o f t h e y e a r n o t w i t h s t a n d i n g u n c o n t r o l l a b l e f a c t o r s t h a t i n c l u d e m a r k e t u n c e r t a i n t y a n d w e a t h e r r e l a t e d c l a i m s
o u r v i e w i s t h a t f o r t h e s t r a t e g i c i n v e s t m e n t c a s e t o h o l d i t s n o t e n o u g h t o j u s t m a i n t a i n i t a s a f i n a n c i a l i n v e s t m e n t
y o u w i l l e n d u p c l o s e t o t h e n u m b e r t h a t i h a v e m e n t i o n e d o f c o u r s e w e a l s o h a v e r e t a i n e d e a r n i n g s t h a t h a v e a p o s i t i v e i m p a c t (*->o n)
a n d t h e m o s t i m p a c t f u l s a l e s a c t i v a t i o n s a n d w e h a v e a t r a n s f o r m e d m a r k e t i n g o r g a n i z a t i o n f o c u s e d o n t h e g r o w t h e n g i n e s o f r e l e a s e
t h e c o n s u m e r n e e d s i n f o r m a t i o n t o m a k e r e s p o n s i b l e d r i n k i n g c h o i c e s a n d w e a r e p r o v i d i n g m o r e i n f o r m a t i o n o n o u r k e y b r a n d s s t a r t i n g w i t h j o h n n i e w a l k e r
t h i s a l l o w s u s t o i n f l u e n c e w h a t t h e y r e d r i n k i n g i n t h e o n t r a d e i t g i v e s u s a c c e s s t o v a l u a b l e d a t a a b o u t c o n s u m e r s a n d o u t l e t s
o u r s t r a t e g y i s s i m p l e w e w i l l i n c r e a s e s p i r i t s p a r t i c i p a t i o n i n e m e r g i n g m a r k e t s a n d s u p p o r t p r e m i u m i z a t i o n i n d e v e l o p e d m a r k e t s
o n a m o b i l e d e v i c e w i t h o u t r e q u i r i n g t h e b r a n d t o d e v e l o p o r t h e c u s t o m e r t o d o w n l o a d a s t a n d a l o n e a p p
w e b e l i e v e t h a t s i l e n c i n g o f t h e d i s e a s e g e n e w i l l p r e v e n t p r o d u c t i o n o f t h e a b n o r m a l p r o t e i n a n d t h e r e b y s l o w o r s t o p p r o g r e s s i o n o f t h e l i v e r f i b r o s i s
d i r e c t e d t o w a r d o u r h a v i n g o u r o w n p r o d u c t s a n d s o w e s e t o u t t o f i n d a p a r t n e r w i t h w h o m w e m i g h t c r e a t e t h o s e a n d t h e s e c o n d p a r t o f t h i s
a n d t o i m p r o v e r i s k m a n a g e m e n t w i t h a f o c u s o n f i n a n c i a l c r i m e m a r k e t c o n d u c t a n d m i t i g a t i n g o t h e r r e g u l a t o r y r i s k s
w i t h r e s p e c t t o w e s t a f r i c a i t s o u r v i e w t h a t t h e c o n c e p t i o n o f e n t e r i n g t h a t m a r k e t t h r o u g h (a->*) p a r t n e r s h i p a r r a n g e m e n t i s v a l i d
s o i n f i s c a l 1 7 w e w i l l i n v e s t m o r e b e h i n d t h e s e g r o w t h d r i v e r s w i t h a d i g i t a l l y l e d p l a n t o d r i v e e v e n m o r e b r a n d a w a r e n e s s
w e w i l l s e e t h e i n v e s t m e n t i n l e g a l a s a n e x p e n s e r e c o g n i z e d i n o u r i n c o m e s t a t e m e n t f i r s t a n d t h e n i n s u b s e q u e n t q u a r t e r s s e e t h e c o r r e s p o n d i n g c a s h c o l l e c t i o n s
a n d t h e n e w s t j a m e s (s->*) g a t e b r e w e r y a n d b e n e f i t e d f r o m d i s p o s a l s t h e w e a k e r p o u n d a n d c o n t i n u e d g r o w t h o f o u r b u s i n e s s w i l l l e a d t o a n i n c r e a s e i n c a p e x (s o->a n d)
a n d w e h a v e s e e n (a->*) v e r y g o o d o r d e r i n t a k e a n d t h e r e b y a l s o g o o d v i s i b i l i t y i n t o a v e r y s t r o n g f o u r t h q u a r t e r t h a t w e c u r r e n t l y a r e e x e c u t i n g o n
i t s a l s o o n e o f t h e f a s t e s t g r o w i n g m a r k e t s i n t h e w o r l d a n d o n e i n w h i c h w e h a v e m a d e c h a n g e s b o t h i n p e o p l e a n d w a y s o f w o r k i n g t o a c c e l e r a t e o u r p e r f o r m a n c e
n o t i n o u r b a c k l o g i t i s i n o u r p i p e l i n e (o f->*)
w i t h m o s t d i s t r i b u t o r s w e s h i p i n b u l k a n d t h e y d i s t r i b u t e t o t h e e n d u s e r s s o w e d o n t h a v e c o m p l e t e v i s i b i l i t y o n t h e i r r e a c h
f o r c r i s c o a d e c l i n e w a s a n t i c i p a t e d r e f l e c t i n g l o s (s->t) d i s t r i b u t i o n a t a k e y r e t a i l e r i n t h e c l u b c h a n n e l
i l l c o m e b a c k t o t h i s c o n c e p t o f h i g h e r u s a g e i n a m i n u t e w h e n i t a l k a b o u t o u r n e t w o r k a c q u i s i t i o n c o s t s a n d o u r r e l a t e d b u y i n g s t r a t e g y
o u r i n v e s t m e n t s i n i n n o v a t i o n a r e s t a r t i n g t o p a y o f f a n d a r e c r i t i c a l t o f u t u r e t o p l i n e g r o w t h
l a s t y e a r a n d t h i s y e a r w e d o n t t h i n k t h a t t h e r e s a d i f f e r e n c e i n t h e o v e r a l l s i t u a t i o n b e c a u s e t h e r e g u l a t i o n s r e m a i n t h e s a m e a n d
a n d t h e i r p a s s e n g e r s a n d t h e n w e m a k e s o m e d i r e c t s a l e s t o t o u r i s t s t h a t a r e i n a l a s k a d u r i n g t h e s u m m e r s e a s o n
t h a t c o n t r a c t i s s e t t o e x p i r e a t t h e e n d o f s e p t e m b e r t h i s y e a r t h e b i d s h a v e b e e n s u b m i t t e d
p a r t o f t h e d e c r e a s e r e l a t e s t o a d d i t i o n a l t e c h n i c i a n s t h a t w e a d d e d f o r o u r e x p a n s i o n e f f o r t s
c u s t o m e r s a n d i d s a y s o m e o f t h e a r e a s a r o u n d d e r e g u l a t i o n w (i l->o u) l (*->d) b e h e l p f u l a s w e l l
i n o u r l a u n c h p l a n s a n d w e r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o g r o w n a t u r e s r e c i p e i n t h i s s p a c e
b e t w e e n a l l o f o u r s i t e s a n d c a n s e e t h e f l o w o f m a t e r i a l s a s y o u k n o w w e v e g o t a h i g h l y i n t e g r a t e d s t r u c t u r e w h e r e
i t h i n k t h e r e i s a l s o a l o t o f o t h e r p r o d u c t i v i t y (t y->*) p (e->*) i n i t i a t i v e s (t h a t->*)
n o w f o r o u r c o m p a n y i n t e r m s o f t h e b a t t e r i e s i t b e l o n g s t o l g c h e m w e r e n o t g o i n g t o
b u t a g a i n w h e n y o u d i g i n t o t h e l e a s e s t h a t w e r e s i g n i n g t h e r e d e v e l o p m e n t s t h a t t h e y r e s e t t i n g u p
(*->n o w) b y n o w y o u (r e->*) p r o b a b l y s i c k o f h e a r i n g m e s a y t h a t t h e s i z e o f o u r n e t w o r k h a s m o r e t h a n t r i p l e d f r o m j u s t 1 y e a r a g o
f o r e x a m p l e m a y b e s o m e i n s u r a n c e c o m p a n i e s a r e g o i n g t o b e d i f f i c u l t t o d e a l w i t h t h e (y->i) r (e->*)
l e v e l s o f a c t i v i t y p e r f o r m a n c e g o a l s o r a c h i e v e m e n t s o r a n y o t h e r f u t u r e e v e n t s o r d e v e l o p m e n t (*->s)
t h e f a c t t h a t g r e e n w a s d e c l i n i n g w a s p r o b a b l y c o f f e e w a s p r o b a b l y a g o o d s p a c e t o p l a y i n d u r i n g t h a t p e r i o d o f t i m e
a n d s o n o w w e w o u l d l i k e t o t a k e q u e s t i o n s t h a t w e h a v e r e c e i v e d o n l i n e
w e a l s o p r o v i d e f i r e f i g h t i n g a n d o t h e r u t i l i t y s e r v i c e s i n a l a s k a w h i c h t e n d t o b e m u c h m o r e a c t i v e i n t h e w a r m e r m o n t h s
t o a m a l g a m a t e t h a t i n f o r m a t i o n a n d y o u c o m p a r e i t a g a i n s t t h e o r i g i n a l a m o u n t o f r e v e n u e t h a t w a s r e c o r d e d
s o m e b e i n g w r i t t e n a b o u t t h e m t h r o t t l i n g b a c k p r o d u c t i o n i n s o m e r e g i o n s f o r e n v i r o n m e n t a l a n d s e a s o n a l r e a s o n s
w e r e o p p o r t u n i s t i c i n t a k (e->i n g) a d v a n t a g e o f t h e l i q u i d i t y t h a t w e f o u n d f o r t h e s e a s s e t s a n d t h e s e c o n d t h i n g
i s t h e s m a r t c o n n e c t i o n t e c h n o l o g y t h a t a l l o w s t h e m t o d o t h a t s o w e r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h a t m o v e k e i t h i s v e r y e x c i t e d a b o u t t h a t m o v e
i m p a c t e d b y t h a t t h e y k n o w w h a t t h e i r c o s t s a r e t h e y k n o w w h e r e t h e y c a n s a v e c o s t (s->*) t h e y k n o w w h a t t h e i r c u s t o m e r s w a n t
a n d i s t h a t a r e q u i r e m e n t t h a t y o u s e e t o a c c o m p l i s h i n 1 7 t o p o s i t i o n y o u r s e l f f o r t h a t 1 8 g r o w t h
s o w h a t i d i d w a s g o t h r o u g h i n f u r t h e r d e t a i l
r e s t r u c t u r i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h o u r m a r g i n e n h a n c e m e n t i n i t i a t i v e s a r e l a r g e l y b e h i n d u s a t t h i s p o i n t
f i r s t i (*->d) l i k e t (*->o t) h a n k o u r g l o b a l t e a m f o r t h e i r o u t s t a n d i n g w o r k n o t j u s t i n t h e f o u r t h q u a r t e r b u t f o r t h e w h o l e y e a r
a s w e l l a s n e t n e w a l s o p r e s e n t s a n o p p o r t u n i t y f o r u s t o b e a b l e t o g r o w t h e r e v e n u e
p a t r i c i a w o u l d t e l l y o u t h a t i s a k e y e l e m e n t i n o u r v a l u e p r o p o s i t i o n a n d a r e a s o n b e h i n d t h e h e a l t h o f o u r s a l e s p i p e l i n e
i l o o k f o r w a r d t o r e p o r t i n g t o i n v e s t o r s a n d a n a l y s t s o n t h e g r o w t h o f o u r n e w p r o d u c t s a n d o t h e r i n i t i a t i v e s i n o u r u p c o m i n g c a l l s
t h i s y e a r a n d n e x t y e a r i s t h e r e a n y t h i n g t h a t w e s h o u l d b e m a d e a w a r e (o f->*)
c r e a t i n g l a r g e m i x e d u s e p r o j e c t s w e r e n o t t a k i n g c e n t e r s d o w n c o m p l e t e l y w e r e n o t c h a n g i n g d r a s t i c a l l y
y o u w i l l b e h e a r i n g m o r e a b o u t t h i s i n t h e c o m i n g q u a r t e r s a s w e b e g i n i m p l e m e n t i n g s o m e o f t h o s e i n i t i a t i v e s h e r e i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a c c u r a t e c o s t i n f o r m a t i o n i n p a r t i c u l a r r e l a t e d t o o u r c o l o r a d o p r o d u c t i o n f a c i l i t y
d e s p i t e t h e c u r r e n t p a u s e s e e n i n t h e m a r k e t p l a c e w e r e m a i n h e a v i l y i n v o l v e d w i t h o u r c u s t o m e r s
t h e q u e s t i o n w a s t h a t i n 2 0 2 0 t h e r e i s s o m e t a l k a b o u t c h i n a g e t t i n g r i d o f i t s s u b s i d i a r i e s (*->s u b s i d i a r i e s)
i n r e s p o n s e t o t h i s (*->r e s p o n s e t o t h i s) a c c i d e n t e a c h o f t h e n o r w e g i a n a n d u k c i v i l a v i a t i o n a u t h o r i t i e s
b u t b e f o r e m o v i n g o n t o o u r n e t w o r k o p e r a t i o n s i w a n t t o s a y a f e w w o r d s a b o u t o u r c u r r e n t s a l e s e f f o r t s
w h i c h r e f l e c t s t h e f a c t t h a t e v e n o n a s m a l l e r p o r t f o l i o w e v e l e a s e d m o r e s p a c e
i t s i n f o r m i n g o u r c a p i t a l r e c y c l i n g d e c i s i o n s r i g h t i t s p a r t o f w h y t h a t w i l l a l w a y s b e p a r t o f o u r p l a n
i t i s t h e y k n o w h o w i m p o r t a n t i t i s t o s a v e m o n e y o n t h e i r d a t a c o s t (s->*) w h a t t h e y h a v e n t s e e n
a n d i t a l l o w s u s t o m o r e e f f e c t i v e l y u t i l i z e a n a s s e t
w i t h t h a t n o w i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k t o s a m w h o (*->w i) l l p r o v i d e m o r e d e t a i l o n o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
t h e c o m p a n y a s s u m e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y p r o j e c t i o n s o r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w
d u r i n g t h e q u a r t e r w e e x e c u t e d s e v e r a l m a s t e r s e r v i c e a g r e e m e n t s w i t h l a r g e m i d s t r e a m a n d p e t r o c h e m i c a l c o m p a n i e s
a c h a n g e i n t h e w a y t h a t c h a r t d o e s b u s i n e s s i n o n e o r a n y o f t h e s e g m e n t s
w e l l b e m e e t i n g w i t h i n v e s t o r s i n t h e c o m i n g m o n t h s a n d w e l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u o n o u r p r o g r e s s
s o t h e w a y w e l o o k a t i t d y l a n i s t h a t i n (t h e->a) l a t e r s t a g e
i m p r o v e d b a l a n c e s h e e t a n d r e d u c e d i n t e r e s t e x p e n s e w e f e e l g o o d a b o u t o u r f u t u r e
w i l l y o u g u y s u s e s o m e k i n d o f l e g a l r e c o u r s e t o t r y t o
n o w t h i s b u s i n e s s a l s o h e l p s o u r a f t e r m a r k e t s a l e s s u p p o r t b u s i n e s s b e c a u s e
o r g a n i c g r o w t h f o r t h e y e a r w a s a r o b u s t 7 c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r t h i s i s o u t s t a n d i n g g r o w t h
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
a s w e p r o j e c t e d o u r t h i r d q u a r t e r r e v e n u e s a g a i n g r e w o v e r t h e s a m e p e r i o d o f (l a s t->*) y e a r
m a n y f a c t o r s c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
i f y o u h a v e a d d i t i o n a l q u e s t i o n s a f t e r t o d a y s c a l l p l e a s e c o n t a c t m e i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r
w i l l b e u p d a t e d o n a s e m i a n n u a l b a s i s s t a r t i n g i n j u n e o f t h i s y e a r
o r h o w t h e b u s i n e s s w i l l p e r f o r m a s w e l o o k f o r w a r d t o n e x t y e a r (*->t o) e x t e n t t h i s s o r t o f v o l a t i l i t y c o n t i n u e s
a n d b e l i e v e t h a t t h e r e w i l l b e n o a d d i t i o n a l p r o c e e d i n g s r e l a t i n g t o t h e s e m a t t e r s b r o u g h t a g a i n s t t h e c o m p a n y
t h a t w e s i g n e d a b o u t (f i v e->5) y e a r s a g o s t a r t e d t h e d e p l o y m e n t o v e r t h e p a s t f e w y e a r s
k i n d o f b r a n d a w a r e n e s s o p p o r t u n i t y w h e r e p e o p l e (w o u l d->t h a t) t r a v e l f r o m a l l o v e r t h e c o u n t r y o r t h e w o r l d
s o a s a r e s u l t o f t h a t w e d o t h i n k t h a t o u r e a r n i n g s g o i n g f o r w a r d w i l l c o n t i n u e t o b e m a i n t a i n a v e r y h e a l t h y l e v e l
c r i t e r i a t h a t w a s d e t e r m i n e d b y t h e t e c h n o l o g y a n d w e r e a u t o m a t i c a l l y a d d e d t o t h e f o o t p r i n t
o t h e r t h a n s t a n d a r d l e g a l f e e s t h e r e w e r e n o f e e s o r o t h e r e x p e n s e s r e l a t e d t o t h i s p l a c e m e n t
w h i l e t h i s g r o w t h w a s m o d e s t i t s g o o d t o h a v e 2 i n a r o w a n d 3 i n a r o w m a k e s a t r e n d
r i g h t w h e n y o u g e t a c o r p o r a t e d e a l t h a t i s g o v e r n e d o u t o f
c o u l d y o u o u t l i n e w h a t a r e t h e k e y s w i n g f a c t o r s t h a t c a u s e y o u t o p u t o u t t h a t
w h i c h i s i n l i n e w i t h w h e r e w e e n d e d o n a f u l l y e a r b a s i s w i t h t h e m o s t d i f f i c u l t c o m p a r i s o n s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
w e w i l l c o n t i n u e t o p r u d e n t l y i n v e s t i n n e t w o r k (s->*) t o i m p r o v e o u r c o v e r a g e a n d l o w e r o u r c o s t o f s e r v i c e d e l i v e r y
b r o a d b a s e d c o n t r i b u t i o n s f r o m m y c o l l e a g u e s h a v e l e d t o s t r o n g r e s u l t s d u r i n g t h e p a s t s e v e r a l y e a r s
m a y c a u s e t h e c o m p a n y s a c t u a l p e r f o r m a n c e t o b e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m t h e p e r f o r m a n c e i n d i c a t e d o r i m p l i e d b y s u c h s t a t e m e n t s
s o i t h i n k t h a t s w o r t h w h i l e n o t i n g b u t l e t m e s e e i f i c a n a d d r e s s y o u r q u e s t i o n
o v e r a l l d o m e s t i c w e a t h e r w a s s l i g h t l y f a v o r a b l e f o r t h e q u a r t e r a n d f l a t y e a r t o d a t e c o m p a r e d t o t h e s a m e p e r i o d s l a s t y e a r
w e c a n g o a n y w h e r e w i t h t h e p l a t f o r m s p r o v i d e d a c u s t o m e r w a n t s t o g o d r i v e b u s i n e s s s u c c e s s
w e w i l l e x p e c t t o m a i n t a i n a t l e a s t t h a t l e v e l o f g r o w t h t h r o u g h 2 0 1 7 b u t w e w i l l a s s e s s t h a t w h e n w e g e t t h e r e
w i t h t h e n e w d i s c l o s u r e s a n d n o w 6 m o n t h s b e h i n d u s i n t e r m s o f h o w w e l l w e f e e l a b o u t
s o t h e w a y i l o o k a t t h i s y e a r n e x t y e a r i s w e r e g o i n g t o b a s i c a l l y u s e u p a b o u t 4 0 d u c s i n o u r i n v e n t o r y
t h e s e c o n d i s c o n t e n t w e r e s e e i n g a r e a l l y b i g c o n t e n t o p p o r t u n i t y w e r o l l e d o u t
i n t e r r u p t i o n i n c e n t i v e s c h e m e s i n c l u d e c u s t o m e r i n t e r r u p t i o n s a n d c u s t o m e r m i n u t e s l o s t
w h i c h w e n o w (*->a l l) k n o w d i d n t a d d i n c r e m e n t a l v a l u e t o o u r b u s i n e s s a n d n e g a t i v e l y i m p a c t e d o u r r a t e o f g r o w t h
b e c a u s e w e a l r e a d y h e l p e m p l o y e e s i n v i r t u a l l y e v e r y i n d u s t r y a n d g e o g r a p h y t o r e a l i z e t h e i r p o t e n t i a l
l i k e w e l l n e s s a n d f i t n e s s s e r v i c e s f o o d a n d b e v e r a g e a n d o t h e r e n t e r t a i n m e n t o p t i o n s
i t s n o t n e c e s s a r i l y t h a t w e w o u l d d o i t b u t w e w o u l d w e r e c o n s i d e r i n g i t a n d i t h i n k i t s a l s o i m p o r t a n t t o s a y t h a t
t h e c o m m e n t s a r o u n d w h e r e g a s p r i c e s a r e g o i n g i f t h e y g o u p a b s e n t d i s c i p l i n e b y t h e i n d u s t r y
t h e u s e n t e r p r i s e b u s i n e s s h a s a l w a y s b e e n a r o c k f o r u s t h e e x c e p t i o n w a s t h e f i r s t h a l f
p r o d u c t m a r k e t i n g a n d f i e l d m a r k e t i n g h a v i n g l e d t e a m s a t s t a c k o v e r f l o w m i c r o s o f t
i s s e t t o b e c o m e a s i g n i f i c a n t c o n t r i b u t o r t o (t h e->*) b u s i n e s s s o t h e s e t h i n g s a r e n o w b e c o m i n g
a n d a s m e n t i o n e d a l r e a d y w e c o n t i n u e t o s e e i n c r e a s e s i n t h e r a w m a t e r i a l p r i c e s
a n d w e a r e p l e a s e d w i t h t h e r a p i d p a c e o f e x e c u t i o n a g a i n s t o u r s t r a t e g i c p l a n a s a l w a y s
i n s t e a d a s w e m o v e t h r o u g h t h i s t r a n s i t i o n w e b e l i e v e t h e b e s t m e t r i c s t o g a u g e t h e p r o g r e s s o f o u r b u s i n e s s
f o r p i l l s b u r y p e r s i s t e n t c o m p e t i t i v e a c t i v i t y a n d s o f t c a t e g o r y p e r f o r m a n c e c o n t i n u e d t o i m p a c t t o p l i n e t r e n d s
i n t o o u r o t h e r n e w o r l e a n s m a n u f a c t u r i n g p l a n t s b y t h e e n d o f t h e c a l e n d a r y e a r
a n d w e h a v e n t g i v e n e x a c t g u i d a n c e o n t h i s b u t y o u c o u l d i m a g i n e t h a t t h i s i s a t l e a s t a n o r d e r o f a l o g
w i t h p a s t p r a c t i c e h a v i n g s a i d t h a t a s w e d o m o r e o f t h e s e s t r a t e g i c a c c o u n t d e a l s
i w i l l t e l l y o u (g->t h) o (i n->u) g (*->h) t h i n k i n g a b o u t l a s t f o u r t h q u a r t e r a n d g o 2 y e a r s a g o a n d 3 y e a r s a g o
a n y i n v e s t m e n t r e q u i r e d t o c o m p l y w i t h t h e c l e a n p o w e r p l a n w o u l d b e i n c r e m e n t a l t o o u r c u r r e n t c a p e x p l a n
w e o p e r a t e i n h i g h l y c o m p e t i t i v e m a r k e t s a n d w e (i n->a t) t e (n d->m p) t (*->t) o d i f f e r e n t i a t e o u r p r o p e r t i e s p r i m a r i l y (i->o) n t h e b a s i s o f c o m m u n i t y d e s i g n
o f t h e d r u g b e n e f i t t h a t i t s o n a n d t h e a m o u n t o f m o n e y t h a t s s p e n t o v e r t h e c o u r s e o f t i m e
w e a r e t y p i c a l l y a b l e t o b r i n g r e a l v a l u e t o o u r c l i e n t s i n a m a t t e r o f w e e k s a n d s o m e t i m e s d a y s
b e c a u s e w e h a d a l r e a d y e s t a b l i s h e d (a->*) e c o s y s t e m o f p a r t n e r s o v e r t h e l a s t f e w y e a r s
i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e s e c o m m i s s i o n p l a n c h a n g e s a n d i n f u r t h e r a n c e o f o u r f o c u s o n r e c u r r i n g r e v e n u e
r e p r e s e n t a c o n t i n u a t i o n a s w e v e m e s s a g e d t h r o u g h o u t t h i s s e g m e n t o f c u s t o m e r s s o r t o f i n t h a t m i d d l e
a n d i w o u l d l i k e t o t a k e a m o m e n t t o t h a n k o u r t e a m m a t e s a c r o s s t h e o r g a n i z a t i o n f o r t h e i r h a r d w o r k a n d d e d i c a t i o n t o o u r c u s t o m e r s
c l e a r l y t h a t (t h a t->*) r u n u p t o t h e h o l i d a y a n d t h a t s o f t n e s s r i g h t a f t e r t h e h o l i d a y c o r r e l a t e p r e t t y c l o s e l y t o t h e w e a t h e r w e s a w
y e s j o h n i t h i n k t h a t s t h e r i g h t w a y t h a t i l o o k a t i t i s e v e r y t h i n g t h a t s n o t o h i o (a n d->*)
w e b e l i e v e t h e r e w i l l b e m o r e t o c o m e a s m o r e a n d m o r e c o m p a n i e s a n d p e o p l e r e a l i z e t h e c i t y s a d v a n t a g e s a n d o p p o r t u n i t i e s
w e s e e a n u m b e r o f c o m p a n i e s t h a t a r e i n a p o s i t i o n t h a t s a l o t l e s s f a v o r a b l e t h a n t h e p o s i t i o n w e r e i n
t h i s i s a n o t h e r e x a m p l e o f a n i n i t i a t i v e o f i n n o v a t i v e s c o p e t h a t s i m p l y w o u l d n o t h a v e b e e n p o s s i b l e a y e a r a g o
c a n d i d a t e d a t a g i v e s u s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e i n r e c r u i t i n g a n d s o i t h i n k w e c (a n->o u l d) e a c h h e l p t h e o t h e r
i n s p i t e o f w h a t y o u s a i d a b o u t (t h e->*) r e t a i l s h o p p i n g c e n t e r s i m g e t t i n g m i x e d s i g n a l s a b o u t t h e h e a l t h o f s h o p p i n g c e n t e r s
b o t h t r a n s a c t i o n t a k e r a t e a n d t o t a l t a k e r a t e b e n e f i t e d f r o m r e v e n u e r e l a t e d t o o u r h e d g e g a i n s
t h e y c o u l d h e l p u s a l s o g a t h e r f u r t h e r d a t a t h a t c o u l d h a v e f u r t h e r l a b e l e n h a n c i n g o p p o r t u n i t i e s f o r u s
e n g a g e m e n t s c o r e s s o i t s o b v i o u s l y h i g h e r t h a n t h e n u m b e r s
w h a t i f a n y t h o u g h t s d o y o u h a v e a b o u t p o s s i b l y d o i n g a t e n d e r o f f e r f o r a p i e c e o f t h e s h a r e s
i n t h e s e r v i c e s r e v e n u e l i n e i t e m w o u l d l i k e l y f l o w t h r o u g h t o t h e b o t t o m l i n e o n a d o l l a r f o r d o l l a r b a s i s
w e e x p e c t t o r e f r e s h t h e a p p e a r a n c e o f a p p r o x i m a t e l y 7 0 s t o r e s i n o u r s o u t h e r n m a r k e t s i n t h e f i r s t q u a r t e r
p r o v e d (d->*) e v e l o p e d r e s e r v e a d d i t i o n s p o s i t i v e p e r f o r m a n c e r e v i s i o n s a n d t h e i m p r o v e m e n t i n c o m m o d i t y p r i c e s
c a r l i v e n e v e r d o n e t h i s b e f o r e b u t i m a c t u a l l y g o i n g t o g o b a c k i n t h e q u e u e a n d a s k y o u t o c o m e b a c k t o m e l a t e r o n
f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s a n d t r e n d s t o d i f f e r m a t e r i a l l y a r e s e t f o r t h i n t o d a y s l e t t e r t o s t o c k h o l d e r s
(x p e r c e n t->0) o f s a l e s o r r e p l a c e m e n t c o s t w h a t i s y o u r t h o u g h t a s f a r a s e x p e c t e d v a l u a t i o n r a n g e s o n d e a l s
i f y o u t h i n k a b o u t p r i v a t e l a b e l d a v i d t h e y t e n d t o b e a l m o s t a l w a y s o u r s h o r t
s o i t h i n k t h a t s a m a j o r c o n s i d e r a t i o n i t h i n k s o m e o n e m a y b e a b l e t o d e v e l o p a p r o d u c t a n d
s u c h a s l a r g e m e r g e r s a n d a c q u i s i t i o n s t h a t c a n c a u s e o u r a n n u a l d o l l a r r e t e n t i o n t o f l u c t u a t e
w e p r o c e s s e d j u s t s h y o f 1 0 b i l l i o n t r a n s a c t i o n s i n t h e y e a r
a n d f i n a l l y w e a r e c o n f i d e n t i n d e l i v e r i n g o n o u r 3 k e y f i n a n c i a l p r i o r i t i e s
i f y o u m a k e a c o m p a r i s o n o r c o n t r a s t t h e t o t a l a m o u n t o f v i r u s
w e a r e a l s o i n t e g r a t i n g f d a f e e d b a c k i n t o o u r a p p r o a c h a n d t i m i n g
a n d w e s a w a m a j o r t r a n s i t i o n t h e r e a s w e m o v e d f r o m
g o i n g f o r w a r d w e e x p e c t t o c o n t i n u e t h i s s u s t a i n e d i m p r o v e m e n t b y f o c u s i n g o n t h e f o l l o w i n g p r i o r i t i e s
t h i s d e c r e a s e i s p r i m a r i l y r e l a t e d t o a d e c r e a s e i n d e b t o u t s t a n d i n g u n d e r o u r r e v o l v i n g c r e d i t f a c i l i t y
w e (*->a) r e e x p a n d i n g o u r m e r c h a n t a n d f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n p a r t n e r s h i p s t h r o u g h o u t t h e c o u n t r y s e c o s y s t e m
t o d a y w e r e a d i v e r s i f i e d g l o b a l a s s e t m a n a g e r t h a t c o v e r s a l l m a j o r m a r k e t s a n d s e c t o r s
i f y o u j u s t d o a f o u r t h q u a r t e r t o f o u r t h q u a r t e r c o m p a r i s o n i c a n t g i v e y o u a b e t t e r
t h e i n c r e a s e f o r 2 0 1 5 i s p r i m a r i l y d r i v e n b y t h e l o w e r d e p r e c i a t i o n e x p e n s e f r o m t h e a s s e t l i f e e x t e n s i o n
a n d w e n o w h a v e a n e w o p p o r t u n i t y b o t h w i t h c o r n e r s t o n e h r a n d w i t h c o n t e n t
o u r (l->*) a (n->*) t a n a p l a c e p r o j e c t i s a m i x e d u s e d e v e l o p m e n t p r o j e c t i n s o u t h w e s t a u s t i n
h a v i n g s a i d t h a t w h e n y o u l o o k a t t h e m a r g i n s e p a r a t i o n
b u t w e r e d o i n g i t a l l i n s i d e o f t h e m o d e l w h e r e w e t h i n k w e r e m a k i n g a n i n v e s t m e n t
t h i s a m o u n t a l s o i n c l u d e s t h e f u n d i n g o f 2 n e w e u r o p e a n d a t a c e n t e r s i n p a r i s a n d f r a n k f u r t
w e w i l l k e e p m o s t o f t h e s e p r o j e c t s a n d c o n v e r t a s m u c h a s w e c a n i n t o r e c u r r i n g r e v e n u e s t r e a m s
f r o m w h a t w e v e d o n e i n t h e p a s t a n d y o u w o u l d e x p e c t t h a t w o u l d h a v e s o m e r e a c t i o n f r o m t h e s a l e s f o r c e
t h a t c o m e s f r o m l e g a c y s y s t e m s r e v e n u e o r c o n v e r s e l y c o m e s f r o m n e w p l a t f o r m p r o d u c t r e v e n u e
t h a t i s b e t t e r e q u i p p e d t o c o m p e t e i n c a n a d a a n d a r o u n d t h e g l o b e t o d a y t h a n w e w e r e a y e a r a g o
t o b u i l d o n t h e s t r e n g t h i n o u r t i r e c a t e g o r y a n d c a p i t a l i z e o n a d d i t i o n a l m a r g i n e x p a n s i o n o p p o r t u n i t i e s
t h i s e x c e p t i o n a l d e m a n d w a s a r e s u l t o f s t r o n g e r m a r k e t a c t i v i t y a n d t r a c t i o n w i t h o u r n e w p r o d u c t o f f e r i n g s
w e a r e p u r c h a s i n g l a n d a t a m e a s u r e d p a c e a s w e s t i c k t o o u r s t r i c t u n d e r w r i t i n g s t a n d a r d s
w e w e r e l a r g e l y u n a f f e c t e d i n o c t o b e r b e c a u s e w e d i d n t h a v e a l o t o f e x p o s u r e t o t i g h t s p r e a d c o m m o d i t i z e d s e c t o r s
t h e u s a g e o f e q u a l p a r t s f o r d i f f e r e n t m o d e l s h e l p t o r e d u c e c o m p l e x i t y a n d t o s a v e m o n e y
(*->o n) a b a c k l o g b a s i s w h e r e w e h a v e m a j o r (m a j o r->*) c o n t r a c t s h o w e v e r w e d o h a v e o n e w i t h b e s t b u y r i g h t n o w w h i c h w e d i d
o u r a b i l i t y t o r e p e a t e d l y g o a b o v e a n d b e y o n d f o r o u r c u s t o m e r s i s a k e y d i f f e r e n t i a t o r f o r u s
t h a t s v e r y i m p o r t a n t b u t e q u a l l y i m p o r t a n t i n m y o p i n i o n i s t h e h i g h q u a l i t y o f o u r n e t i n v e s t m e n t i n c o m e
k i n d o f u s i n g t h e v e t (*->e) r (i->y) m o d e l a w a y f r o m a l o t o f t h e c o m p e t i t i v e i n t e n s i t y
m a k i n g s a l e s t h e r e (*->i) s t h e p r o b l e m i f y o u d o t h e s a l e s y o u w o n t h a v e a p r o b l e m
a n d w h i l e w e h a d a g o o d s t a r t t o t h e y e a r w e h a v e n o t m a d e s i g n i f i c a n t c h a n g e s t o o u r f u l l y e a r e x p e c t a t i o n (s->*)
a n d i f t o b e a f i t t e r f o r (t h o->u) s e (e->*) v e n t h o u g h y o u r (e->*) s e l f e m p l o y e d y o u h a v e t o n o w c o m e i n a n d b e t e s t e d
e a r l y i n a p r i l v e r s u s w h a t w a s g o i n g o n a t t h e b e g i n n i n g o f t h e q u a r t e r
w e l l a n d i m n o t l o o k i t h i n k y o u g u y s a r e d o i n g a g r e a t j o b (a n d->w h e n) y o u (r e->*) t r y i n g y o u r b e s t
i n a w a y t h a t w e m e n t i o n e d t o y o u t h a t w e s e l e c t e d c u s t o m e r s w e w a n t e d t o g r o w w i t h a n d b y u s i n g
t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o d u t y t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t a r e m a d e d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s c a l l
t h o s e p r o g r a m s a r e o b v i o u s l y d e s i g n e d f o r r e m a i n i n g i n p l a c e f o r a c o u p l e o f y e a r s t i m e
r e a l l y e n j o y s t h a t h a v i n g t h e e x t r a p r o d u c t p o r t f o l i o a n d t h e s a m e i s t r u e w i t h
t o d a y s r e s u l t s r e f l e c t a n o t h e r s o l i d q u a r t e r a n d a s t r o n g f i n i s h t o t h e y e a r
t h e c o m p e t e n c y o f b l e n d i n g (n->*) u b i o l a p r o d u c t s w i t h o u r p r o d u c t s a n d c r e a t i n g
t h i s c o n t i n u e s t o p l a c e u s o n t h e c o n s e r v a t i v e e n d o f o u r i n d u s t r y w i t h r e g a r d t o b a l a n c e s h e e t l e v e r a g e
(i t w->a n d) i (*->t) l l p r o b a b l y e v e n b e a l i t t l e b i t w e i g h t e d t o t h e f r o n t p a r t o f t h e y e a r a s s o m e o f i t r a m p s u p
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s j a m e s a n d i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y a t t h i s t i m e i d l i k e t o w e l c o m e e v e r y o n e
w e r e g o i n g t o h a v e t o f i g u r e o u t t h e r i g h t s t r u c t u r e i t h i n k t h a t i s p o s s i b l e e r i c
r e f l e c t s t h a t t h e n e t n u m b e r o f p e o p l e w h o l e f t t h e i s l a n d f r o m s e p t e m b e r 2 0 1 7 (t o->a n d)
a n d i f w e c u t m u c h m o r e t h e n w e c u t i n t o t h e r e a l m e a t t h a t w e n e e d t o g o f o r w a r d
t h o s e r e i t s t h a t d i d g e t i n v o l v e d i n j u m b o o r i g i n a t i o n (s->*) h a v e b y n o w l a r g e l y e x i t e d t h e s e c t o r
m u c h m o r e a r o u n d t r a i n i n g a n d t h a t w h o l e t e a m w o r k i n g t o g e t h e r i n e a c h a r e a
w e i n t e n d t o b u i l d o n t h a t m o m e n t u m a n d (*->t h e n) u p d a t e y o u o n o u r p r o g r e s s i n a p r i l t h a n k y o u
i f f o r s o m e r e a s o n i t d o e s n t s e l l t h e n w e w i l l j u s t c l e a r t h a t s t o c k w e v e g i v e n t h e m n o v o l u m e c o m m i t m e n t
t h i s i n p a r t r e f l e c t e d o u r a b i l i t y t o p u t t h e p r o c e e d s f r o m o u r j u l y e q u i t y o f f e r i n g t o w o r k a c c r e t i v e l y (w e->*)
i n c l u d i n g b e t t e r t r a c t i o n o n p r e s a l e s a n d u s i n g p r i c e t o c a r e f u l l y m a n a g e p a c e
o u r d y n a m i c h e d g i n g s t r a t e g i e s a l o n g w i t h a c o m m i t m e n t t o m a i n t a i n i n g m o d e r a t e l e v e r a g e a n d a s t r o n g b a l a n c e s h e e t
a n d s o w e t h i n k w e c a n m e e t t h e t a r g e t o f s u p p l y o f g a s (b y->*)
a n d m a k i n g i t v e r y e a s y f o r c o n s u m e r s t o s h o p e i t h e r o n l i n e o r i n (a->*) s t o r e
o u r f o c u s i s o n b u i l d i n g a d v o c a c y a n d l o y a l t y f o r t h e b e n c h m a r k c o m m u n i t i e s b r a n d
t h e f a c t o r s d e s c r i b e d i n o u r h i s t o r i c a l f i l i n g s w i t h t h e n e w y o r k s t a t e d e p a r t m e n t o f f i n a n c i a l s e r v i c e s
m o r e j u n i o r m e m b e r s o f t h e t e a m (a->*) c o s t o f l i v i n g w a g e i n c r e a s e i n t h e y e a r
t h e c o s t t o p r o d u c e g i v e s u s t h a t a d v a n t a g e w i t h o u t c a u s i n g p r o f i t d (i->e) s (*->t) r u (p->c) t i o n
i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t o u r e a r n i n g s l e v e l i s a r e f l e c t i o n o f o u r r i s k p o s t u r e
w h a t a r e y o u r g u y s t h o u g h t s o n a s f a r a s s h a r e h o l d e r s h a v e y o u d o n e t h e m a t h o n
w e a k e n i n g i n t h e l a s t m o n t h o r a c t u a l l y w h e r e y o u t h o u g h t i t w o u l d b e r o u g h l y
s o i n a l l i n s t a n c e s w e h a v e h a d t h e m o n e y f o r t h a t g o o d s b e f o r e w e v e p a i d o u r s u p p l i e r s
l i t i g a t i o n c h a r g e s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
i n a d d i t i o n t h e r e h a v e b e e n p r e s s r e p o r t s o f l a w m a k e r s m e n t i o n i n g t h e p o s s i b i l i t y o f f i n d i n g a w a y
a s c h r i s d e s c r i b e d w e w i l l c o n t i n u e t o m a n a g e t h e b u s i n e s s i n a n t i c i p a t i o n o f i n c r e a s e d o v e r a l l c o m p e t i t i o n
(t h e->*) l o w e r e n d c u s t o m e r s t h a t d o n t u s e a l l t h e h i g h p r o d u c t s b u t t h e y l i k e a n i c e m i d c u t
t h e s e a r e p r o d u c t s t h a t a r e n t e v e n f u l l y d e f i n e d b y t h e p r o s p e c t i v e c u s t o m e r s
o u r s t r a t e g y o f i n v e s t i n g a c r o s s a d i v e r s i f i e d m i x o f a s s e t s b a s e d o n f a v o r a b l e r i s k r e w a r d
a s a r e s u l t w e w o u l d n o t b e r e q u i r e d t o h a v e o u r i n d e p e n d e n t o r d e r s c o m p l e t e t h e i r r e p o r t
w i t h t h a t i d l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k t o p e t e r f o r a n a d d i t i o n a l c o m m e n t
a n d s i m i l a r e x p r e s s i o n s i d e n t i f y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t a r e i n h e r e n t l y s u b j e c t t o r i s k (s->*)
t h a t s r e a l l y e n a b l (e d->i n g) u s t o w o r k v e r y c l o s e l y w i t h t h e m o n d e v e l o p i n g n e w p r o d u c t
w e a r e p l e a s e d w i t h t h e s e a c c o m p l i s h m e n t s a n d t h e c o n t i n u e d e x p a n s i o n o f o u r b e n c h m a r k h o m e b u i l d i n g b r a n d
w e b e l i e v e w e v e m a d e g r e a t p r o g r e s s o n t h e s t r a t e g y t h a t w e v e i m p l e m e n t e d
a s n o t e d i n t h e f o r m 1 0 k w e h a v e t a k e n a n u m b e r o f s t e p s t o a l l e v i a t e o u r l i q u i d i t y s i t u a t i o n
f o r e i g n e x c h a n g e h e a d w i n d s s h o u l d w e b e l o o k i n g a t s o r t o f m o r e l i k e l o w s i n g l e d i g i t s a n d p o t e n t i a l l y e v e n
o r d e r a c t i v i t y a c c e l e r a t e d i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r i n t h e w e s t a n d s o u t h e a s t
w h a t h a s c h a n g e d s i n c e e a r l y t h i s y e a r i s t h e g e n e r a l s e n t i m e n t o f t h e m a r k e t
a l l o w i n g u s t o t i g h t l y m a n a g e o u r s a l e s a n d m a r k e t i n g s p e n d i n l i g h t o f t h i s d e m a n d
a s w e s e e n e w c h a l l e n g e s e m e r g e i n t h e m a r k e t e l l i n g t o n (*->e t) f i n a n c i a l s f o c u s r e m a i n s t h e s a m e
t h a t s a b r a c k e t o f s o m e t h i n g t h a t i w a s l o o k i n g f o r
m o r e d e t a i l s o n t h e s p e c i f i c s f o r e a c h o f o u r b u s i n e s s l i n e s a r e i n c l u d e d i n t h e r e d w o o d r e v i e w
a n a r e a o f h o u s i n g t h a t w e b e l i e v e o f f e r s a c c r e t a b l e a n d s c a l a b l e r e t u r n s t o o u r s h a r e h o l d e r s
p u r s u i n g i n v e s t m e n t s t h a t d r i v e h i g h e r n e t i n t e r e s t i n c o m e a n d o v e r a l l r e t u r n s f o r s h a r e h o l d e r s
i n (i n->*) k s a n d f r i t s a n d g l a z e s h a v e b e e n u n d e r p r e s s u r e o v e r t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s
a s y o u m o v e i n t o t h e s e c o n d a n d s u b s e q u e n t q u a r t e r s a r e w e p r e t t y m u c h d o n e w i t h t h e s e t y p e s (o f->*)
b u t t h e p r o b l e m i s t h a t i s n t t h e p r o b l e m t h e p r o b l e m i s w e h a v e t o s t a r t
a g a i n t h e y n o w k n o w o u r c u s t o m e r v e r y w e l l s o w e c a n w o r k c l o s e l y w i t h t h e m
s o w e t r u l y w a n t o u r c u s t o m e r s t o h a v e a r e a l l y e x c e l l e n t e x p e r i e n c e
w e b t e a m w h o w o u l d n o w (b e->*) a b l e t o b e m u c h m o r e n i m b l e a n d d o a n u m b e r o f t h i n g s
a n d s o w e c o n t i n u e t o t h i n k w e d o n t h a v e a n y s p e c i f i c t a r g e t f o r i t
o u r e x p e c t a t i o n s a r e t h a t o u r c o n v e r s i o n r a t e s w i l l i m p r o v e a s w i l l o u r c u s t o m e r (*->s) e x p e r i e n c e
a n d a s a d i s c o n t i n u e d o p e r a t i o n w i t h i n t h e c o n s o l i d a t e d s t a t e m e n t s o f o p e r a t i o n s
a n d w i t h o u r n e w v e t (*->e) r (i->y) m o d e l w e r e t a r g e t i n g t h e h i g h e r e n d c u s t o m e r s
a s w e l l a s g o o d w o r k i n g c a p i t a l m a n a g e m e n t b y t h e e n d o f t h e y e a r
s o w e d o h a v e s o m e p r i n c i p l e s i n w h i c h w e a r e m a k i n g o u r d e c i s i o n s a n d i h o p e t h i s h e l p s y o u
r e p e a t t h o s e s u c c e s s e s a n d i t s s o m e t h i n g t h a t s d o a b l e
i t m a k e s f o r a v e r y u n c e r t a i n e n v i r o n m e n t t o p r e d i c t t h e p o l i c (y->i e s) g i v e n t h e
w e m e e t t h e s e c h a l l e n g e s w i t h a n e l e v a t e d s p e e d a c c o r d i n g t o o u r r e i n v e n t p r o g r a m
w i t h o u t t h e i m p a c t o f a c e n t r a l b a n k o r (a->*) g o v e r n m e n t s p o n s o r e d e n t e r p r i s e
c o m p a r e d t o t h e a d j u s t e d e b i t a n d c (a u->o) s (e d->t) p a r t i c u l a r l y b y l o w e r i n t e r e s t c o s t (s->*)
t h e s h a r e o f i n t e r n a t i o n a l r e v e n u e s h a s i n c r e a s e d
w e a r e o p t i m i s t i c t h a t a r e f i n a n c i n g w i l l o c c u r a n d i f i t d o e s
w e v i e w t h i s a s a p a t h t o s u s t a i n a b l e a n d p r o f i t a b l e g r o w t h f o r o u r s h a r e h o l d e r s
t h i s s t r a t e g y r e f l e c t s o u r v i e w o f g l o b a l r i s k a n d r e t u r n o p p o r t u n i t i e s
a l s o o n o u r p e r f o r m a n c e e s p e c i a l l y a t t h e b e g i n n i n g o f t h i s y e a r
(i->a) n (*->d) n e w a p p l i c a t i o n s a n d n e w p r o d u c t r e l e a s e s m o v i n g f o r w a r d
a n d a 1 6 i n c r e a s e i n t h e a v e r a g e s e l l i n g p r i c e v e r s u s t h e p r i o r y e a r
(*->w e) a r e n o w h a r d a t w o r k d o i n g t h e s a m e w i t h o u r s u b s e q u e n t e q u i t y r a i s e d i n j a n u a r y
a n d t h e r e b y r e m o v e k i n d o f t h a t i s s u e f o r i n v e s t o r s s u c h t h a t w e t h i n k w e c a n h a v e b e t t e r e x e c u t i o n a n d f u r t h e r d i f f e r e n t i a t e o u r s e l v e s f r o m b e i n g a s n f r e i t s o o u r p o s i t i o n r i g h t n o w i s t h a t w e r e g o i n g t o b e o p p o r t u n i s t i c
t h e n t h e y l l c h o o s e t h a t a n d e v e r y b o d y w i l l s o r t o f t h i n k t h r o u g h i t m a k e t h a t a s s e s s m e n t t h e y l l h a v e t o d e c i d e w h a t s t r u e f o r t h e s h o r t t e r m (*->a n d) v e r s u s w h a t i t s l i k e l y t o l o o k l i k e a f e w y e a r s d o w n t h e r o a d i t h i n k t h e l o n g e r h o r i z o n p e o p l e t a k e
t h e r e s b e e n a l o t o f n o i s e i n i t o v e r t h e l a s t s a y (1->*) y e a r 1 5 y e a r s i f y o u t h i n k a b o u t t h e i n t e r r u p t i o n w e v e h a d i n s e v e r a l o f o u r a s s o r t m e n t s s o w e r e k i n d o f s e e i n g t h a t r e t u r n t o n o r m a l i f y o u w i l l
f i r s t o n t h e n e w c l i e n t s c o u l d y o u j u s t t e l l u s a l i t t l e b i t m o r e a b o u t w h o a r e t h o s e s o r t o f n e w c l i e n t s a r e t h e y g e n e r a l l y c o m i n g f r o m t h e a d t e c h e c o s y s t e m a r e t h e y s m a l l e r p l a y e r s a n d t h e n s e c o n d w i t h c u r r e n t c l i e n t s o r c u r r e n t p a r t n e r s
i h i g h l i g h t e d t h e i m p o r t a n c e a g a i n s t t h a t b a c k d r o p o f s t r o n g s a l e s a n d o p e r a t i o n a l e x e c u t i o n a n d t h a t s e n t i m e n t r e m a i n s t r u e w e h a v e a l o n g t h o s e l i n e s c o n t i n u e d t o m a k e p r o g r e s s o n o u r k e y s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s
f o r e x a m p l e w e h a v e r e v i s e d o u r s c h e d u l e t o m a t c h a i r c r a f t a v a i l a b i l i t y f o r r e t r o f i t p r o g r a m a n d w e e x p e c t t o m a k e u p v o l u m e t h a t s l i p p e d i n t h e q u a r t e r f r o m s u p p l i e r i s s u e s
a n d i t m e a n s w e n e e d t h e r i g h t p a r t n e r s t o h e l p u s g e t t h e r e a n d d o i t i n (t h e->a) p r o f i t a b l e w a y a n d s o t h a t s w h e r e s i l v e r l a k e c o m e s i n t h a t s w h e r e l i n k e d i n c o m e s i n a s y o u k n o w l i n k e d i n i s p a r t o f m i c r o s o f t
i n t h e f i r s t q u a r t e r 2 0 1 8 w h i l e t h i s c o n s o l i d a t i o n i m p a c t e d a n d w i l l c o n t i n u e t o i m p a c t o u r r e s u l t s i n t h e n e a r t e r m w e (*->a) r e e x t r e m e l y p r o u d o f t h e y e a r o v e r a l l
t u r n i n g t o o u r r e v i s e d g u i d a n c e f o r t h e y e a r a s i h a v e d e s c r i b e d t h e s l o w s t a r t t o 2 0 1 6 w a s t h e r e s u l t o f a c o m b i n a t i o n o f f a c t o r s i n 3 p l a t f o r m s w h i c h l e d d i r e c t l y
o n c e w e b e t t e r u n d e r s t a n d t h e i m p a c t s o f o u r g o f o r w a r d s e r v i c e s s t r a t e g y w e l l h a v e c l e a r (e r->*) i n s i g h t i n t o 2 0 1 8 r e v e n u e t r e n d s a n d w (i->e) l l c o m m u n i c a t e t h a t d e t a i l w i t h y o u a s s o o n a s p o s s i b l e i n t h e c o m i n g m o n t h s
w h i l e s e e i n g a c o n t i n u a t i o n o f o u r t r a n s i t i o n a l s t a t u s i n t o 2 0 1 6 i s d i s a p p o i n t i n g w e a r e w o r k i n g a s b e s t (a s->*) w e c a n t o g e t t h i s w o r k d o n e (a n d->*) i n t h e m e a n t i m e t o b e t t e r a n t i c i p a t e a n d r e s p o n d t o t h e c h a l l e n g e s w e s e e e x t e r n a l l y
i t s a s u c c e s s f u l f o r m u l a i f w e c a n g o j u s t t a k e c o s t o u t o f o u r p r o d u c t s a n d i f i h a v e t o g i v e a c h u n k o f i t e v e n h a l f o f i t t o t h e c u s t o m e r t o g r o w t h e t o p l i n e a n d t h e b o t t o m l i n e i l l g o d o t h a t s o
o u r c o n t i n u e d s t r o n g f r e e c a s h f l o w a l l o w e d u s t o m a i n t a i n l i q u i d i t y a t a v e r y h e a l t h y l e v e l o u r f i r s t p r i o r i t y f o r c a p i t a l a l l o c a t i o n i n a d d i t i o n t o f u n d i n g o u r o r g a n i c g r o w t h i n i t i a t i v e s a n d o t h e r c a p i t a l a l l o c a t i o n p r i o r i t i e s
(*->i t) a s w e v e e x p a n d e d a n d g r o w n t h e b u s i n e s s i t g e t s t h a t m u c h m o r e d i f f i c u l t t o s p e n d a p p r o p r i a t e a m o u n t o f t i m e o v e r s e e i n g t h e m y r i a d
c e r t a i n n o n g a a p m e a s u r e s w i l l b e d i s c u s s e d o n t h i s c a l l w e h a v e p r o v i d e d a d e s c r i p t i o n o f t h o s e m e a s u r e s a s w e l l a s a d i s c u s s i o n o f w h y w e b e l i e v e t h i s i n f o r m a t i o n t o b e u s e f u l i n o u r f o r m 8 k f u r n i s h e d t o t h e s e c t h i s m o r n i n g
a s s e t s t r a d e i n t e x a s a n d w e s t i l l f e e l l i k e t h e o f f e r s t h a t w e r e l o o k i n g a t a r e a l s o v e r y p o s i t i v e i t h i n k p a r t o f t h e c h a l l e n g e t h a t w e v e h a d a n d w e r e c o n t i n u i n g t o w o r k t h r o u g h i s i d e n t i f y i n g w h e r e t h o s e o p e r a t i o n s s h o u l d u l t i m a t e l y
w e b e l i e v e o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s d e m o n s t r a t e t h e p o w e r o f o u r m o d e l a n d t h a t w e a r e e x e c u t i n g a g a i n s t o u r s t r a t e g y o n t h e c o n t e n t s i d e w e a r e l e v e r a g i n g o u r s u c c e s s i n t h e n e w l i c e n s e s p r o p e r t i e s a n d b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s
t e c h n o l o g y i s m o v i n g v e r y q u i c k l y j o b s a r e b e i n g t r a n s f o r m e d b y t h e d a y b y t h e m i n u t e a n d t h e s k i l l s t h a t p e o p l e n e e d t o d o t h o s e j o b s a r e c h a n g i n g v e r y v e r y q u i c k l y a t t h i s p o i n t
a p a r t i c i p a n t o r s o r t o f d i c t a t i n g t h e p r o c e s s b e c a u s e y o u a s a r e i t y o u w a n t t o m a k e s u r e t h a t y o u h a v e (a->*) u s e o f p r o c e e d s a t l e a s t t o s o m e d e g r e e l i n e u p o v e r a n d a b o v e t h e s e l l e r f i n a n c i n g i d e a
t h e t a n k t r a i l e r b u s i n e s s c o n t i n u e s t o e x p e r i e n c e s o f t n e s s i n c e r t a i n m a r k e t s w h i c h i s c r e a t i n g t o p l i n e p r e s s u r e i n t h e s e g m e n t s l a r g e s t b u s i n e s s t h i s p r o l o n g e d s o f t n e s s i s c r e a t i n g w e a k e r t o p a n d b o t t o m l i n e r e s u l t s t h a n p r e v i o u s l y e x p e c t e d
t h e s e f a c t o r s c o n t i n u e (d->*) t o p u t g r e a t e r p r e s s u r e o n o u r l i q u i d i t y a n d a b s e n t a t i m e l y r e s o l u t i o n o f t h e i m m e d i a t e w o r k i n g c a p i t a l r e q u i r e m e n t s t h e c o m p a n y c o u l d e n c o u n t e r p r o d u c t s h i p m e n t d e l a y s w h i c h w o u l d a d v e r s e l y i m p a c t t h e b u s i n e s s
w e e x p e c t a n y t a x e x p e n s e o r b e n e f i t f o r t h e c o m p a n y i n f i s c a l 2 0 1 7 w i l l b e n e a r 0 t o f u r t h e r e x p l a i n t h i s a n y t a x r a t e u s e d t o g e n e r a t e a n i n c o m e t a x e x p e n s e o r b e n e f i t
a n d i t s b r e a d t h i n o t h e r w o r d s e v e r y s i n g l e s l i c e i n c l u d e d o r j u s t s o m e o f t h e s l i c e (*->i) s i n c l u d e d o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e v e d i s c u s s e d w i t h s o m e o f t h e p l a y e r s i n t h e i n d u s t r y i s e v e n t h e p r o s p e c t o f a r o l l i n g m e t r i c i n o t h e r w o r d s
a n d i w a s j u s t i n c r e d i b l y i m p r e s s e d a n d t h e y r e r e a l l y f i r e d u p a b o u t b e i n g p a r t o f n i e l s e n a n d h a v i n g a m u c h b i g g e r p l a t f o r m o n w h i c h t o d e m o n s t r a t e a l l t h e g r e a t t h i n g s t h a t t h e y c a n d o i n t h e m a r k e t p l a c e
w e w a n t o u r c u s t o m e r s t o f e e l w e l c o m e a n d e n g a g e d e v e r y t i m e t h e y w a l k i n t o a v i n c e s t o r e o r v i s i t v i n c e c o m a n d b e l i e v e w e c a n d o t h i s b y b r i n g i n g m o r e w a r m t h a n d a r e l a x e d f e e l t h a t r e f l e c t s t h e m o d e r n e f f o r t (l e s s->w i t h) s t y l e w e s t a n d f o r
o u r i n c r e d i b l y s t r o n g b u s i n e s s m o d e l a n d e x e c u t i o n c o n t i n u e t o d e l i v e r c o n s i s t e n t g r o w t h t h r o u g h t h e c y c l e s s t r o n g p r o f i t a b i l i t y a n d g r e a t f r e e c a s h f l o w w h i c h p o s i t i o n u s t o g r o w a n d r e t u r n c a s h t o s h a r e h o l d e r s i n a m e a n i n g f u l w a y
a l t e r n a t i v e s o u t t h e r e i k n o w y o u (v e->*) i n t e r m s o f e i t h e r h o w y o u r e d e p l o y i n g c a p i t a l h o w y o u r e l o o k i n g a t o p t i o n s i m e a n i s t h e b o a r d l o o k i n g a t a n y t h i n g e l s e i n t e r m s o f e n h a n c i n g s h a r e h o l d e r v a l u e
a l l o f t h e s e i n i t i a t i v e s a r e c o m i n g a t a g o o d t i m e t h e m o m e n t u m i n o u r b u s i n e s s i s p a l p a b l e o v e r t h e l a s t f e w m o n t h s w e h a v e s e e n t h e r e v e r s a l o f d o w n w a r d t r e n d s i n o u r g o t o m a r k e t e f f o r t s
u n t i l n o w w e h a v e r e q u i r e d t h a t a l l i m p l e m e n t a t i o n s e r v i c e s b e c o n t r a c t e d b y u s a n d t h e n w e s u b c o n t r a c t t h e w o r k t o o u r i m p l e m e n t a t i o n p a r t n e r s a s n e e d e d
s a y i n g t h a t t h e y w i l l b e n e e d i n g m o r e t r a i l e r s a n d p l a n t o o r d e r m o r e t r a i l e r s o t h e r c a s e s t h e n u m b e r s a r e a b o u t t h e s a m e a n d i n s o m e c a s e s t h e n u m b e r s a r e l e s s s o i t v a r i e s
i n q 3 w e c o n t i n u e d t o g r o w o u r u s e r b a s e a d d i n g m o r e t h a n 1 m i l l i o n n e t u s e r s a m o u n t i n g t o a t o t a l u s e r b a s e o f m o r e t h a n 3 3 m i l l i o n s u b s c r i b e r s
i f y o u j u s t t h i n k g e n e r a l l y a b o u t a n y j o b y o u c a n t h i n k o f t o d a y 5 o r 1 0 y e a r s f r o m n o w t h a t j o b i s g o i n g t o b e d r a m a t i c a l l y d i f f e r e n t b e c a u s e (o f->t h e) t e c h n o l o g y a n d t h e s k i l l s y o u n e e d t o d o t h a t n e w j o b
a n d t h e n t h e r e i s a s e t o f b e s i d e (*->s) t h e u n u s u a l i t e m s t h e r e s a s e t o f p r o f e s s i o n a l f e e s l e g a l f e e s o t h e r o p e r a t i n g e x p e n s e s t h a t w e a r e a s i s a i d i n m y c o m m e n t s s c o u r i n g n o w a n d r e a l l y t r y i n g t o i m p a c t a s f a s t a s w e c a n
t h e s e i n c l u d e i m p r o v i n g s t o r e p e r f o r m a n c e s t r e n g t h e n i n g o u r v a l u e p r o p o s i t i o n t o o u r c u s t o m e r s e n s u r i n g r e s p o n s i b l e c o m p l i a n t s o u r c i n g a n d e x p a n d i n g t h e b u s i n e s s
b e f o r e w e b e g i n l e t m e r e m i n d y o u t h a t c e r t a i n s t a t e m e n t s m a d e o n t h i s c a l l m a y c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h i c h a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r f r o m t h o s e t h a t t h e c o m p a n y e x p e c t s
o n c e w e b e t t e r u n d e r s t a n d t h e i m p a c t s o f o u r g o f o r w a r d s e r v i c e s s t r a t e g y w e l l h a v e (a->*) c l e a r i n s i g h t i n t o 2 0 1 8 r e v e n u e t r e n d s a n d w (i->e) l l c o m m u n i c a t e t h a t d e t a i l w i t h y o u a s s o o n a s p o s s i b l e i n t h e c o m i n g m o n t h s
w e a l s o s a w t r e n d s i n o u r f u l l p r i c e r e t a i l s t o r e s d r a m a t i c a l l y i m p r o v e i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d s o f a r i n t o t h e s e c o n d q u a r t e r w e a t t r i b u t e t h i s t o b e t t e r m a n a g e m e n t o f o u r p r o d u c t o f f e r i n g p r o m o t i o n s a n d m a r k e t i n g
t o d o t h i s m o s t e f f i c i e n t l y a n d i n o r d e r t o a c c o m m o d a t e a s m a n y b u s i n e s s m o d e l s a s p o s s i b l e t h e m a r k e t n e e d s t o r e d e f i n e t h e c u r r e n c y s o t h a t c o m p a r a b l e m e t r i c s a r e a v a i l a b l e a c r o s s t e l e v i s i o n a n d d i g i t a l v i d e o
a n d s o i t s n o t s u r p r i s i n g t h a t m o r e a n d m o r e p e o p l e a r e t a l k i n g a b o u t t a l e n t m a n a g e m e n t t h a t m o r e a n d m o r e c o m p a n i e s a r e t r y i n g t o e n t e r i n t o t a l e n t m a n a g e m e n t t h a t a r e t a l k i n g a b o u t l e a r n i n g a n d d e v e l o p m e n t a s
a l l s u b s e q u e n t w r i t t e n a n d o r a l f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a t t r i b u t a b l e t o t h e p a r t n e r s h i p o r p e r s o n s a c t i n g o n i t s b e h a l f a r e e x p r e s s l y q u a l i f i e d i n t h e i r e n t i r e t y b y s u c h c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s
w h i c h w e b e l i e v e w i l l u l t i m a t e l y b e n e f i t r e a d e r s a n d b u s i n e s s p a r t n e r s a n d r e s u l t i n s i g n i f i c a n t a n d s u s t a i n e d v a l u e c r e a t i o n f o r g a n n e t t s s t o c k h o l d e r s
t h e s e n o n g a a p c o m p a n y d e f i n e d m e a s u r e s a r e b e i n g p r o v i d e d b e c a u s e m a n a g e m e n t b e l i e v e s t h e y a r e u s e f u l i n a n a l y z i n g t h e c o m p a n y s o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e a n d c a s h f l o w b e f o r e t h e i m p a c t o f v a r i o u s r e o r g a n i z a t i o n a n d o t h e r c h a r g e s
a n d i m n o t g o i n g t o c o m m e n t o n a n y s p e c i f i c d e a l s t h a t m i g h t b e i n p r o g r e s s r i g h t n o w b u t s a f e t o s a y w e r e i n a c t i v e d i s c u s s i o n s w i t h s o m e o f t h e m a j o r m v p d s a n d d o n t b e s u r p r i s e d i f y o u s e e u s a n n o u n c e s o m e t h i n g b e f o r e t h e e n d o f t h e y e a r
m y q u e s t i o n i s a s y o u g o t o m a r k e t w i t h t h e c o n t e n t r a t i n g (s->*) a n d t o t a l a u d i e n c e d o y o u a d d t h o s e a s a b u n d l e a n d t r y t o a d d t h e m t o e x i s t i n g c o n t r a c t s o r a r e p e o p l e b u y i n g t h o s e o n e a t a t i m e
t h e r e m a i n d e r o f t h i s f i r s t q u a r t e r s h o r t f a l l w a s e x e c u t i o n r e l a t e d a n d w h i l e t h e s e r e v e n u e s s h o u l d s h i f t f o r w a r d i n 2 0 1 6 w e e x p e c t e d t o c a p t u r e t h e m i n t h e f i r s t q u a r t e r
o u r e x p e n s e b a s e h a s b e n e f i t e d f r o m o u r n e v e r e n d i n g f o c u s o n o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s a n d o u r c o n s e r v a t i v e a p p r o a c h t o w a r d m a n a g i n g o u r b a l a n c e s h e e t c o n t i n u e s t o b e a d i f f e r e n t i a t o r f o r u s
i n c l u d e d t h e a d d i t i o n o f m a n y n e w s t o n e a n d a c c e s s o r y s k u s n o w w e a r e w o r k i n g t h r o u g h t h e p r o c e s s o f i n t r o d u c i n g a n a d d i t i o n a l 1 0 0 (0->*) n e w s k u s o v e r t h e n e x t 6 m o n t h s
(t h e->a) c r o s s i n d u s t r y m e e t i n g w i t h t h e m u l t i p l e s t a k e h o l d e r s w a s (a->*) v e r y p o s i t i v e v e r y a c t i v e v e r y p r o d u c t i v e d i s c u s s i o n a n d e v e r y b o d y s l o o k i n g f o r w a r d t o t h e n e x t s e s s i o n t o c o n t i n u e t h e p r o g r e s s o n t h e i s s u e
w a t c h m a r g i n s e x p a n d e d 5 7 b a s i s p o i n t s a s w e c o n t i n u e t o d r i v e p r o d u c t i v i t y a n d o p e r a t i n g l e v e r a g e i n t h e b u s i n e s s o u r w a t c h s e g m e n t r e m a i n s s t r o n g a n d o u r n e w p r o d u c t s a r e g a i n i n g m o m e n t u m
t h i s i s a n o n g o i n g p r o c e s s a n d w e e x p e c t t o i d e n t i f y o t h e r a r e a s w h e r e w e c a n r e d u c e c o s t (*->s) o r i m p r o v e e f f i c i e n c i e s a c r o s s t h e b u s i n e s s w h e t h e r i t (w o u l d->*) b e c e n t r a l l y o r a t t h e c e n t e r s t h e m (s e l v e s->*)
t h a t s e x a c t l y w h a t s h a p p e n i n g h e r e l a s t y e a r w e d e l i v e r e d h u n d r e d s o f m i l l i o n s o f c o u r s e r e g i s t r a t i o n s h u n d r e d s o f m i l l i o n s o f h o u r s o f t r a i n i n g a n d t h a t t r a n s l a t e s t o
a n d s o w h a t w e r e d o i n g (a->i) s t h e l e a d e r i n l e a r n i n g i s b e c o m i n g m o r e a n d m o r e i m p o r t a n t a n d w e r e c o g n i z e t h a t b o t h w i t h r e g a r d t o t h e s i z e o f d e a l s t h a t w e r e c l o s i n g t h e s e d a y s
(w h e->a) n (*->d) c o m p a r e d t o t h e c u r r e n t (*->o) p (*->p) o s i t i o n i n g i t d e l i v e r s m a j o r r e d u c t i o n s i n f a s h i o n f l o o r s p a c e a n d v a r i e t y s t o r e f l o o r s p a c e a n d r e b a l a n c e s t h a t w i t h p r o v i s i o n o f
o n g o i n g o v e r a l l a u d i e n c e m e a s u r e m e n t c o n t r a c t a n d s u b s c r i p t i o n w i t h u s t h a t s t h e w a y w e v e g e n e r a l l y s e e n i t p l a y o u t s o f a r w i t h t h e b i g m e d i a c o m p a n i e s t h a t w e w o r k w i t h a n d i t h i n k i t m a k e s a l o t o f s e n s e (i t->*) c e r t a i n l y w o r k s w e l l f o r u s
o u r n e w s t r u c t u r e a s w e m e n t i o n e d w h i c h i s d e c e n t r a l i z e d i s d e s i g n e d t o e n s u r e w e a r e n i m b l e d y n a m i c a n d t o t a l l y f o c u s e d o n t a i l (o r->*) i n g o u r o f f e r t o t h e n e e d s a n d a s p i r a t i o n s o f t h e l o c a l c o m m u n i t i e s
t h e y a r e n o t m e a n t t o b e c o n s i d e r e d i n i s o l a t i o n o r a s a s u b s t i t u t e f o r c o m p a r a b l e r e p o r t e d g a a p m e a s u r e s r e c o n c i l i a t i o n s o f g a a p t o n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s d i s c u s s e d o n t h i s c a l l
t h e (*->a) e s t h e t i c o f t h e s t o r e r e f l e c t s t h e l o c a l r e l a x e d v i b e w i t h c l e a n l i n e s n e u t r a l t o n e s a n d a n i n v i t i n g a t m o s p h e r e w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e a d d i t i o n a l r e t a i l l o c a t i o n s o p p o r t u n i s t i c a l l y (w e->*)
w e a l r e a d y r e p o r t c 3 w e a l r e a d y r e p o r t c 7 i n f a c t i n a l l o f (t h e->*) d a t a t h a t g o e s o u t t o t h e m a r k e t p l a c e w e h a v e t h e c a p a b i l i t y t o e x t e n d t h a t e v e n f u r t h e r s o t h a t s o n e d i m e n s i o n t h e o t h e r d i m e n s i o n i s m o r e a b o u t t h e b r e a d t h
t o s y s t e m a t i c a l l y c h a n g e t h e p r o c e s s a n d t h e w a y w e d o b u s i n e s s a n d i f w e c a n t d o i t w i t h t h e p r o c e s s t h e n w e n e e d s o m e d i f f e r e n t p e o p l e t h e r e a n d e i t h e r t h e p e o p l e c h a n g e t h e w a y t h e y r e d o i n g t h i n g s o r w e g o t t o g e t d i f f e r e n t p e o p l e i n t h e r e a n d
t h i s i s i n c r e d i b l y d i f f i c u l t t o p r o v i d e t h e m a r k e t w i t h a p p l e s t o a p p l e s c o m p a r a b i l i t y a c r o s s t h o s e m e t r i c s a n d t h e a b i l i t y t o d e d u p l i c a t e a u d i e n c e s a c r o s s p l a t f o r m s s o i t s a v e r y h i g h b a r
b u t i w i l l r e p e a t w h a t c u r t i s j u s t s a i d w e a r e n o t a n t i c i p a t i n g t h a t w e a r e g o i n g t o r e p e a t t h e e x e c u t i o n i s s u e s t h a t w e e n c o u n t e r e d i n t h e f i r s t q u a r t e r
t h e i n c r e a s e i n n o n r e c u r r i n g s e r v i c e r e v e n u e h a s b e e n t h e u n f o r t u n a t e s i d e e f f e c t o f t h e s u c c e s s w e v e h a d s e l l i n g u p m a r k e t t o m a n y o f t h e w o r l d s l a r g e s t o r g a n i z a t i o n s
b u t t h e p r o g r e s s t h a t w e r e m a k i n g i s g o i n g t o b e g o o d f o r u s a n d w i t h t h a t o p p o r t u n i t y o u t t h e r e t o s a y t h a t h e y l e t s g o l o o k a t o t h e r o p t i o n s r i g h t n o w v e r s u s s t i c k t o o u r g u n s a n d f i n i s h w h a t w e s t a r t e d
t h r o u g h t h e l a u n c h o f o u r d i r e c t d i s t r i b u t i o n m o d e l i n e u r o p e w e h a v e u n l o c k e d d e m a n d a n d h a v e s i g n i f i c a n t l y g r o w n o u r b u s i n e s s a c r o s s e m e a w e b e l i e v e f u r t h e r i n v e s t m e n t s t h i s y e a r i n k e y a r e a s s u c h a s s a l e s
o n t h e c o s t s i d e w e h a v e b e e n s u c c e s s f u l l y i m p l e m e n t i n g a c t i o n s t o i m p r o v e e f f i c i e n c y i n t h e d i s t r i b u t i o n s y s t e m t h r o u g h t h e c o n s o l i d a t i o n o f s e v e r a l d i s t r i b u t i o n c e n t e r s i n m u l t i p l e c i t i e s
t h e o t h e r i s i s t h a t w e g o o n w i t h a m o r e t a r g e t e d a p p r o a c h t o w a r d s w h (*->e r e w h) i c h c i t i e s a r e b u i l t i t h i n k i t s a f a i r l y b r o a d b r u s h a p p r o a c h
(*->i d) l i k e t o t h a n k y o u f o r y o u r t i m e a n d a t t e n t i o n t o d a y a n d w e r e v e r y v e r y h a p p y t o (*->f i e l d) q u e s t i o n s f i r s t l y f r o m t h e f l o o r a n d t h e n w e l l g o t o t h e l i n e s o (*->r) t h e p e o p l e w h o h a v e d i a l e d i n
a n d i f e e l g o o d t h a t t h e t e a m h a s e m b r a c e d i t w e h a v e b r o u g h t i n a p r e t t y s i g n i f i c a n t a m o u n t o f e i t h e r e x t e r n a l c o n s u l t a n t s o r p e o p l e t h a t h a v e d o n e t h i s b e f o r e
a r e a s o n a b l e f r a m e w o r k f o r h o w t o t h i n k a b o u t y o u r b u s i n e s s i n t i m e f o r t h e 2 0 1 6 u p f r o n t s i n t i m e f o r t h e 2 0 1 6 u p f r o n t s a n d e v e r y b o d y i s a l i g n e d a r o u n d t h a t i n t e r e s t e v e r y b o d y t h a t c a m e t o o u r m e e t i n g l a s t w e e k
e a c h o f t h o s e g r o u p s h a (v e->d) i t s o w n u n i q u e r e q u i r e m e n t s f r o m t h e c e n t e r a n d o u r m a s t e r p l a n a p p r o a c h n e e d e d t o b e b a l a n c e d t o e n s u r e t h e e n d p r o d u c t e f f e c t i v e l y m e e t (*->s) e a c h o f t h o s e g r o u p s n e e d s
t h e c h a n g e s a r e n e w t o u s o r a n y o n e e l s e i n t h i s m a r k e t w e r e w o r k i n g c l o s e l y w i t h o u r c l i e n t s a n d o u r p a r t n e r s i n t h e i n d u s t r y a n d w e v e b e e n m a k i n g t r e m e n d o u s p r o g r e s s e s p e c i a l l y o n o u r t o t a l a u d i e n c e m e a s u r e m e n t s t r a t e g y
w a s a t t r i b u t a b l e y o u p u t t o e x e c u t i o n i s s u e s a n d i m g u e s s i n g o b v i o u s l y m o s t o f t h a t w a s u n e x p e c t e d d o y o u s e e p a r t o f t h a t g e t s r e c a p t u r e d h e r e i n t h e s e c o n d q u a r t e r i t s o u n d s l i k e b u t
g o t i t s o i t s o u n d s t o m e l i k e t h i s i s r e a l l y j u s t a n e w p a r a d i g m a n d y o u g u y s n e e d t o f i n d w a y s t o m i t i g a t e t h a t c o s t w i t h s o m e r e d u c t i o n s o r e i t h e r h i g h e r p r i c e s f r o m y o u r c u s t o m e r s (e x a c t l y->*)
w h i l e o u r f o c u s w i l l b e o n r e m o d e l i n g s t o r e s i n 2 0 1 8 r a t h e r t h a n o p e n i n g n e w s t o r e s w e c o n t i n u e t o b e l i e v e w e h a v e a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r u n i t g r o w t h
a n d g o v e r n a n c e o f i t p r o j e c t s t h a t w e i d e n t i f i e d a t t h e e n d o f f i s c a l y e a r 2 0 1 6 d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r a s p a r t o f t h e r e m e d i a t i o n p l a n w e e s t a b l i s h e d a n i t s t e e r i n g c o m m i t t e e
a n e w m o r e b r o a d l y d e f i n e d c u r r e n c y t h a t r e p r e s e n t s m o r e o f t h e t o t a l a u d i e n c e a c r o s s a l l s c r e e n s a n d p l a t f o r m s n o t j u s t t h e v i e w i n g t h a t f i t s i n t o t h e r u l e s t h a t d e f i n e c 3 f o r t e l e v i s i o n
w i l l g r o w a t a b o u t t h e s a m e r a t e o r p e r h a p s s l i g h t l y f a s t e r o n a y e a r o v e r y e a r b a s i s t h a n i t d i d i n q 3 t h e r e f o r e a n d c o n s i s t e n t w i t h l a s t q u a r t e r
t h e r e a r e s o m e n e w p r o j e c t s t h a t w e k n o w a r e l a u n c h i n g t h i s y e a r w i t h a t l e a s t o n e o f t h e m a n d t h e n w e h a v e t r i a l s g o i n g o n i n a c o u p l e (o f->*) d i f f e r e n t t e c h n o l o g i e s a c t u a l l y w i t h b o t h o f t h e m
w e w i l l b e i n v e s t i n g m o r e t h a n d o u b l e o u r h i s t o r i c a l a v e r a g e a n n u a l a m o u n t o f r e m o d e l a c t i v i t y o u r g o a l i s t o h a v e t h e b e s t p r o d u c t p r e s e n t a t i o n i n t h e i n d u s t r y
s p r e a d s o u t a c r o s s a l l t h e s e s c r e e n s a n d p l a t f o r m s a n d a l s o i t h i n k r e i n f o r c e s o u r p o i n t t h a t w e r e a l r e a d y a b l e t o m e a s u r e a l l t h i s s t u f f e v e n t h o u g h i t s n o t a l l i n c l u d e d
s o w e v e h a d a l o t o f c o n v e r s a t i o n s w i t h c l i e n t s i n t h e m a r k e t p l a c e h i s t o r i c a l l y a l r e a d y a n d w e a l r e a d y h a v e a p r e t t y g o o d s e n s e o f w h e r e t h e y w o u l d l i k e t o s e e u s g o f i r s t
r o g e r w i l l t h e n d i s c u s s o u r q u a r t e r 4 p e r f o r m a n c e i n m o r e d e t a i l a n d w e l l t h e n o p e n t h e c a l l u p f o r a n y q u e s t i o n s t h a t y o u m a y h a v e
r e p l a c e d d u r i n g t h e l a s t d o w n t u r n o r s h o r t l y t h e r e a f t e r a n d t h e r e s s t i l l s o m e c a t c h u p g o i n g o n t r y i n g t o g e t t h a t e q u i p m e n t o u t
y e s a n d t h e n a s f a r a s (o f->*) t h e m b r i n g i n g i n n e w c l i e n t s a s t h e y b e c o m e p a r t o f n i e l s e n t h e y h a v e a l l t h e s a m e a s s e t s t h e y h a (d->v e) b e f o r e n o w t h e y h a v e e v e n
w i t h r e g a r d t o t h e o v e r a l l p e r f o r m a n c e o f t h e s a l e s t e a m (a n d->*) o b v i o u s l y w e h a v e m u l t i p l e s a l e s t e a m s d i f f e r e n t g e o g r a p h i e s d i f f e r e n t i n d u s t r i e s
a s s o c i a t e d w i t h d e v e l o p m e n t a n d r e g u l a t o r y e v e n t s a n d a m i n o r i t y i s a s s o c i a t e d w i t h (s a l e s->*)
t h a t s a i d a s i n o t e d i n m y e a r l i e r r e m a r k s w e s e e m t o b e p a y i n g a n o p p o r t u n i t y c o s t t h a t s a t t a c h e d t o t h e t i m e a n d a t t e n t i o n r e q u i r e d b y t h e s e p r o j e c t s
f o r t h e m a r k e t p l a c e t h a t w i l l r e a l l y d e t e r m i n e t h e t i m e l i n e f a r m o r e t h a n o u r a b i l i t y t o t a k e i t o n b o a r d t o i n c o r p o r a t e i t a n d t o e x e c u t e o n i t
w i t h t h e s a l e s p e o p l e a l l o f w h i c h w i l l a l l o w f o r b e t t e r f o c u s o n r e c u r r i n g r e v e n u e t h i s a l s o i s s u p p o r t e d b y
b u t a g a i n t h a t r e c o v e r y d i d n t h a p p e n q u i t e a s f a s t a s w e t h o u g h t s o o n a l l o f t h o s e i w o u l d n t s a y t h a t t h e y l l a l l c o m e b a c k e x a c t l y i n t h e s e c o n d q u a r t e r b u t
a r e y o u s a y i n g t h a t t h e r e s n o t g o i n g t o b e a d e c l i n e i n f e b r u a r y a n d m a r c h a n d i f t h e r e w e r e w o u l d t h a t l e a d y o u t o t h e l o w e n d o f y o u r g u i d a n c e o r
t h e s t r a t e g i c p l a n c a l l s f o r a c o n t i n u a t i o n a n d e x p a n s i o n o f t h e m a r g i n i m p r o v e m e n t p r o g r a m w e b e g a n l a s t y e a r
t h a t s o f f s e t s o m e o f t h e m e d i c a l a n d t h e i n t e r f a c e o t h e r i n t e r f a c e t e c h n o l o g i e s a g a i n a n o t h e r y e a r i n a r o w i t h i n k o u r g a m e s m a n b u s i n e s s l a s t y e a r
a n d t h e o u t l o o k f o r 1 7 h a s b e e n c u t a s w e l l (*->o r) a r e y o u t r y i n g t o m a k e a d i s t i n c t i o n b e t w e e n w h a t s e x p e c t e d o n t h e t r a c t o r s i d e v e r s u s t h e t r a i l e r s i d e
w h i c h r u n s t h r o u g h t h e e n d o f 2 0 1 7 l e t m e n o w t o u c h o n a f e w s p e c i f i c f i n a n c i a l h i g h l i g h t s f r o m t h e t h i r d q u a r t e r
a s a n o t h e r p a r t o f o u r p l a n t o i n c r e a s e l i q u i d i t y w e (h a->*) v e e n g a g e d v a r i o u s s p e c i a l i z e d c o n s u l t a n t s t o h e l p u s i d e n t i f y c o s t s a v i n g s i n t h e b u s i n e s s
b u t t h e r e a s o n t h a t w e a r e c o n f i d e n t i n i t i s b e c a u s e n o w w e v e g o t a s e t o f t o o l s w e c a n g o l o o k a t t h e p r o c e s s a n d w e c a n b r i n g i n o u t s i d e s e t s o f e y e s a n d e x p e r t i s e
y e s a n d i a l s o w o u l d j u s t a d d t o t h a t w e c o n t i n u e t o h a v e a l o n g t e r m h o r i z o n i n t e r m s o f h o w w e t h i n k a b o u t a n d i n v e s t i n t h e e m e r g i n g m a r k e t s (a->i) n (d->*) t h e
i a m v e r y p l e a s e d t o r e p o r t t h a t w e s i g n i f i c a n t l y e x c e e d e d o u r e x p e c t a t i o n s i n s e v e r a l a r e a s i n t h e t h i r d q u a r t e r
w i t h t h a t i d l i k e t o t u r n i t o v e r t o b r i a n t o d i s c u s s o u r t h i r d q u a r t e r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d o u r o u t l o o k i n m o r e d e t a i l
a c o r e c a p a b i l i t y b u t i t d e f i n i t e l y w a s n t b e f o r e a n d s o w e r e s t r u g g l i n g t h r o u g h s o m e o f t h o s e b u t i t h i n k w e r e g a i n i n g a l o t o f g r e a t m o m e n t u m (*->g o t i t)
w h i l e w e a r e n o d o u b t f a c i n g s o m e n e a r t e r m c h a l l e n g e s i n o u r b u s i n e s s w e c o n t i n u e t o m a k e g o o d p r o g r e s s a c r o s s o u r o b j e c t i v e s i n t h e s e a r e a s
o f c o u r s e w e r e n o t q u i t e r e a d y t o t a l k a b o u t t h a t y e t w e h a v e n t s u b m i t t e d y e t b u t c l e a r l y w e t h i n k t h i s c o u l d b e a b e n e f i t t o
i n t h e m e a n t i m e w e h a v e o u r s o l u t i o n s o u t t h e r e w e r e w o r k i n g o n a s o l u t i o n t h a t w o u l d p r o v i d e m o r e c o m p r e h e n s i v e i f y o u w i l l s y n d i c a t e d c o v e r a g e o f a l l o f t h a t v i e w i n g
s p e c i f i c a l l y i n c o n n e c t i o n t e c h n o l o g i e s r e s u l t i n g i n s e g m e n t m a r g i n d o l l a r s a l m o s t e x a c t l y o n p l a n
a n d s o b o y w i t h a l l t h a t g o i n g o n t o g o s w i t c h g e a r s a n d l o o k a t s o m e o t h e r a l t e r n a t i v e s r i g h t n o w i d s a y i s n o t a b i g f o c u s f o r u s
e f f e c t i v e l y (*->i t) p e r m i t s y o u t o b e a m u c h l o n g (*->e r o r a) b i g g e r b r a n d w h e t h e r i t s 8 f e e t o v e r t i m e o r e v e n g r e a t e r i s t h a t h o w w e s h o u l d t h i n k a b o u t i t a s i n c r e m e n t a l s p a c e a n d j u s t b e t t e r
a f t e r a l l w e r e c h a n g i n g t h e w a y w e o p e r a t e a n d r u n t h e b u s i n e s s t h e e a r l y r e s u l t s f r o m s o m e o f t h e f i r s t t r a n s f o r m a t i o n s h a v e b e e n v e r y p o s i t i v e a n d e n c o u r a g i n g
t h e c u s t o m e r d e m a n d c a m e i n s t r o n g l y a n d w i t h s o m e o f t h e s t e p s t h a t w e v e t a k e n o v e r t h e p a s t c o u p l e (o f->*) y e a r s
o u r s e l l i n t (o->h e) s e l l t h r o u g h w h i c h a l l o w s u s t o m a i n t a i n a n d k e e p o u r r e t a i l e r s i n a m u c h h e a l t h i e r i n v e n t o r y p o s i t i o n t h a n w e w e r e t h a n t h e y w e r e i n
a n d w e h a v e n o t m a d e a n y s u c h d e c i s i o n a s f a r a s t h a t a r t i c l e i m n o t s u r e w h o t h a t c a m e f r o m a n d
s o f a r t h i s y e a r (n o->*) i s t h a t w h a t y o u r e l o o k i n g a t b e f o r e o r t h i s i s j u s t g o i n g t o b e h o w t h i n g s f l o w a t a b i t l o w e r v o l u m e l e v e l n e x t y e a r
s o d o e s t h a t m e a n t h a t i f e x e c u t i o n d o e s n t i m p r o v e f o r t h e y e a r t h (a t t h->*) e r e s d o w n s i d e r i s k t o t h a t u p d a t e d o u t l o o k t h a t y o u v e g i v e n
a n d f r a n k l y w e v e s h o w n p a t i e n c e a n d d i s c i p l i n e (*->d) w i t h o u r g r o w t h w h i c h (h a->i) s r e a l l y c o m (e->*) i n (*->g) c h u n k s o v e r t h a t s p a n o f t i m e
i f y o u t a k e a s t e p b a c k f r o m t h a t a n d i f y o u r e a p l a y e r i n t h e m a r k e t w h o o n l y c o v e r s s a y p a r t o f t h e m a r k e t m a y b e o n l y d i g i t a l o r y o u o n l y h a v e s e t t o p b o x d a t a
t h r o u g h t h e f o u r t h q u a r t e r a c a d e m i c c e n t e r s r e p r e s e n t e d t h e h i g h e s t n u m b e r o f o r d e r i n g a c c o u n t s b y t y p e a s w e l l a s t h e h i g h e s t v o l u m e o f o r d e r s
a r e a s (i->a) n (*->d) o t h e r m a r k e t s w e c e r t a i n l y w a n t t o l e v e r a g e t h e s t r o n g b u s i n e s s e s t h a t w e a c q u i r e d a s p a r t o f t h e w a l k e r
w i t h r e s p e c t t o o u r p o r t f o l i o r e s h a p i n g w e c o n t i n u e t o e x p e c t o u r s a l e o f c e r t a i n w a l l o p a s s e t s t o c l o s e i n t h e f i r s t h a l f o f t h i s f i s c a l y e a r
w e h a v e b e e n p l e a s e d w i t h t h e f a v o r a b l e r e s p o n s e t o t h i s i n i t i a t i v e a n d s e e a n o p p o r t u n i t y t o f u r t h e r e x p a n d o u r a s s o r t m e n t b y o f f e r i n g a d d i t i o n a l t h i r d p a r t y b r a n d s
i n f a c t w i t h t h e s t e p s w e t o o k l a s t y e a r w e a r e i n a n e v e n b e t t e r p o s i t i o n (e d->*) t o t a k e a d v a n t a g e o f a r e t u r n t o m o r e s e a s o n a b l e w e a t h e r
w e v e g o t t e n a l i t t l e b i t b i g g e r t h i s y e a r i n t o p e n n s y l v a n i a w e h a v e a f e w m o r e u t i l i t y a r e a s t h a t w e l l b e l o o k i n g i n t o
r e s u l t i n g i n t h e a s s o c i a t e d m o v e f r o m o u r o e c u s t o m e r s t o s e i z e t h a t o p p o r t u n i t y f o r e f f i c i e n c y i n c l u d i n g i n v e n t o r y r a t i o n a l i z a t i o n
t h a t w e i n c u r r e d i n t h a t f i r s t q u a r t e r t o u s e t h a t a s a b a s e l i n e t o s a y t h a t w e r e g o i n g t o h a v e
t h i r d p a r t y i n d e p e n d e n c e i s t o t h e m e a s u r e m e n t b u s i n e s s a n d t o t h e b u s i n e s s m o d e l s o f a l l t h e p l a y e r s i n t h i s m a r k e t p l a c e t h a t s a l w a y s b e e n t r u e
a t t h e c o n c l u s i o n o f t h a t p r o c e s s t a k i n g i n t o a c c o u n t o n g o i n g f e e d b a c k w e h a v e r e c e i v e d f r o m s o m e o f o u r l a r g e s t s h a r e h o l d e r s
t h e n t h e y w o u l d m o v e t h r o u g h t h e s a m e p h a s e s t h a t i t a l k e d a b o u t b e f o r e w i t h r e s p e c t t o t o t a l a u d i e n c e t h e y l l e v a l u a t e i t a n d t h e y l l c h o o s e w h e t h e r o r n o t t h e y w a n t i t t o b e a d o p t e d
t h e r e a l i t y o f t h e c o m m e r c i a l a v i a t i o n m a r k e t i s d i f f e r e n t t o d a y t h a n w e e x p e c t e d t h e n a l s o
t h e s t r e n g t h o f o u r f r e e c a s h f l o w a n d o u r b u s i n e s s m o d e l p o s i t i o n s u s w e l l t o c o n t i n u e t o d e l i v e r v a l u e t o o u r s h a r e h o l d e r s
o n c o m b i n a t i o n w i t h s o m e o f t h e t a r g e t e d t h e r a p i e s f o r a m l t h a t m i g h t l e a d t o s o m e o f t h a t u s e c o u l d t h a t p o t e n t i a l l y c o m e t h i s y e a r w i l l i t b e n e x t y e a r
i n a d d i t i o n w e a r e s t r a t e g i c a l l y g e t t i n g o u r m e s s a g e o u t a r o u n d s a l e a n d p r o m o t i o n i n a w a y t h a t f e e l s e x c l u s i v e a n d b r a n d a p p r o p r i a t e
i t h i n k a n o t h e r t h i n g t o b e a r i n m i n d t h a t g e t s l o s t s o m e t i m e s i n (t h e->a n) a n a l y s i s i s t h a t e x p o r t s o u t o f e u r o p e
t h e p o s i t i v e n e w s i s t h a t t h e r e h a s b e e n i n d u s t r y c a p a c i t y c o m i n g o u t o f t h e l i q u i d t a n k s p a c e a n d w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o t a k e a d v a n t a g e o f s t r o n g e r f u t u r e d e m a n d
s o w e m a y h a v e a l r e a d y s e e n t h e b o t t o m f o r t h e s e m a r k e t s a n d a s e x h i b i t e d b y o u r s t r o n g f i n a n c i a l r e s u l t s h a v e m a n a g e d t h r o u g h i t q u i t e w e l l
w e c o n t i n u e t o h a v e s t r o n g e n g a g e m e n t b y c l i e n t s a c r o s s a l l s e g m e n t s o f t h e m e d i a s e c t o r m a n y o f w h o m p a r t i c i p a t e i n o u r o n g o i n g c l i e n t a d v i s o r y b o a r d s
t o u n l o c k t h e v a l u e t o u n l e a s h t h e v a l u e o f b i g d a t a s e t s a c r o s s o u r t o t a l a u d i e n c e m e a s u r e m e n t f r a m e w o r k b o t h t h e d i g i t a l d a t a s e t s (a n d->*)
a n d o u r g r o w i n g r o s t e r o f r e f e r e n c e a b l e a c c o u n t s w i l l a l l o w u s t o c o n t i n u e t o p e n e t r a t e t h i s l a r g e l y g r e e n f i e l d s e g m e n t
t h i s p l a t f o r m w a s a f f e c t e d b y l o w e r s a l e s c o m p o u n d e d b y o p e r a t i o n a l c h a l l e n g e s r e s u l t i n g f r o m s u p p l i e r i s s u e s
o u r d e b t l e v e l d i d i n c r e a s e a s w e f u n d e d t h e h i g h e r l e v e l s o f w o r k i n g c a p i t a l p r i m a r i l y t h e i n c r e a s e i n r e c e i v a b l e s
w h i c h u s e s a n d c o n s u m e s t h e r u b b e r s o o n c e a u t o m o t i v e m o v e s d o w n
c r e a t i n g v a l u e f o r a l l o f o u r p a r t n e r s a n d c u s t o m e r s a c r o s s t h e e n t i r e p a y m e n t s e c o s y s t e m
t h i r d o u r m a r k e t l e a d e r s h i p a n d g l o b a l f o o t p r i n t a f f o r d s u s a d d i t i o n a l e c o n o m i e s o f s c a l e i n p r o c u r e m e n t m a n u f a c t u r i n g a n d m a r k e t i n g
t h e m e s s a g e h e r e i s t h a t t h e r e w i l l b e a l o t o f f i n a n c i a l d i s c i p l i n e f r o m t h i s c o m p a n y a n d w e h a v e a g u i d a n c e h e r e f r o m t h e
h a d a s i g n i f i c a n t l y g r e a t e r l i k e l i h o o d o f d i s a b i l i t y i m p r o v e m e n t t h a n t h o s e w h o i n i t i a t e d t r e a t m e n t l a t e r i n t h e c o u r s e o f t h e i r d i s e a s e
w e a r e t a r g e t i n g m o r e t h a n 3 0 0 m i l l i o n a c t i v e a c c o u n t s o n o u r p l a t f o r m
a s i m e n t i o n e d p r e v i o u s l y w e b e l i e v e t h e c u r r e n t p r i c e o f o u r s t o c k i s s i g n i f i c a n t l y u n d e r v a l u e d
i n t h e d a t a c e n t e r c o o l i n g m a r k e t a n d t h e b u i l d a n d t h e c o n s t r u c t i o n o f d a t a c e n t e r s a r o u n d t h e w o r l d
c o m e s f r o m a n o v e r a l l p r o j e c t i n m a n u f a c t u r i n g o f i n c r e a s i n g u t i l i z a t i o n o f a s s e t s
i t h i n k t h e s t y l e o f t h e k i n d s o f a c q u i s i t i o n s t h a t w e v e b e e n m a k i n g t h r o u g h t h e d o w n t u r n h a s e v o l v e d a b i t
a n d p l a c e g u n b a r r e l s (*->s) t r a i g h t w e l l b o r e s m o r e p r e c i s e l y a n d a c c u r a t e l y s e t s t h e s t a g e f o r c o m p e l l i n g b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s w i t h i n t h (e->i) s (*->s) e g m e n t
i n a d d i t i o n m a n a g e m e n t w i l l m a k e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t a r e b a s e d o n o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n s f o r e c a s t s a n d a s s u m p t i o n s
e s t a b l i s h t h e m i l e s t o n e s g e t t i n g t o t h a t r a n g e (o r->*) a r e w e l i k e l y t o s e e t h a t
w i t h r e c o r d r e v e n u e a n d n e t n e w a c t i v e s a n d w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o c o n t i n u e t h a t g r o w t h
w e w i l l d r i v e f o r a c o n s i s t e n t m a n u f a c t u r i n g l o o k a n d f e e l t o q u i c k l y a s s i m i l a t e g o o d i d e a s a c r o s s t h e n e t w o r k
a s h i g h l i g h t e d i n t h e p r e s s r e l e a s e m o m e n t u m c o n t i n u e s t o b u i l d f o r o u r e v o l v e s e r v i c e s w i t h s e v e r a l n e w j o b s s e c u r e d d u r i n g t h e q u a r t e r
a n d t h a t s t r u e a c r o s s l o t s o f t h i n g s t h a t w e s e l l (i->o) n w e l l b o r e t e c h n o l o g i e s i t w a s a l s o t r u e i n r i g t e c h n o l o g i e s w h e n
a n d s o w i t h t h a t i n m i n d i t h i n k h o w i w o u l d s e e i t i s (*->t h e)
s o w e a r e t h e o n l y o n e s i n t h e i n d u s t r y t o h a v e t h i s a n d w e r e p r o b a b l y y e a r s a w a y f r o m a n y b o d y e l s e i n t h e i n d u s t r y
m a r k e t d y n a m i c s a n d o u r i n t r o d u c t i o n o f n e w d e l t a p r e m i u m c o n n e c t i o n s s e t t h i s b u s i n e s s u p f o r a s t r o n g e r s e c o n d h a l f o f 2 0 1 8 a n d
d r u g t r e a t m e n t f a c i l i t i e s a s w e l l a s l i c e n s e d l a w e n f o r c e m e n t c u r r e n t l y a b o u t h a l f o f o u r m e d s a f e (s->*) a r e d e p l o y e d
i t h i n k o n e t h i n g t h a t r e a l l y c a u g h t m e (i->a) s a b i g p o s i t i v e i s t h a t t h e y r e b a c k t o b e i n g a b l e t o e x p o r t s o m e e q u i p m e n t o f f s h o r e
w e s e e a s i m i l a r d e v e l o p m e n t w h e r e e u r o p e a n d a s i a h a s b e e n s t r o n g a m e r i c a
t h i s i s n o t t o i m p l y t h a t t h e y a r e n o t r e c u r r i n g a s t h e v a s t m a j o r i t y o f t h e s e r e v e n u e s t r e a m s a r e s t a b l e r e c u r r i n g a n d g r o w i n g
c u r r e n c i e s w e r e a g a i n a b u r d e n f o r u s i n t h e t h i r d q u a r t e r b u t t o a l e s s e r e x t e n t t h a n i n t h e p r e v i o u s q u a r t e r s
w h e n c a p a c i t y i s c o n s t r a i n e d s h i p p e r s a r e w i l l i n g t o p a y a p r e m i u m t o r e l o c a t e t r u c k s t o e n s u r e t h e i r f r e i g h t g e t s c o v e r e d
b e c a u s e i t r e q u i r e s d e e p l y i n g r a i n i n g t h i s a s p a r t o f o u r n o r m a l c u l t u r e a n d b e h a v i o r s
a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s s p e a k o n l y (*->a s) o f t h e d a t e o f t h i s c a l l a n d t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n (s->*) t o
t h e s e 2 i t e m s a r e c l o s e l y t i e d a s i t i s d i f f i c u l t t o i m p r o v e t h e u t i l i z a t i o n o f y o u r f l e e t i f y o u r f r e i g h t b a s k e t i s n t f u l l
t h a t r e p r e s e n t s o u r h i g h e s t a n n u a l s p o t r e v e n u e g r o w t h r a t e s i n c e s e p a r a t i o n
i w a s u n d e r t h e i m p r e s s i o n t h a t t h o s e w i t h b e t t e r t h a n a v e r a g e f u e l e f f i c i e n c y a c t u a l l y s l i g h t l y b e n e f i t e d f r o m h i g h e r f u e l p r i c e s
u s e d e q u i p m e n t i s s t a r t i n g t o m o v e i f i t s g o o d t h e e q u i p m e n t t h a t
s o f a r t h i s y e a r h a v e b e e n f l a t b u t t h e r e h a v e b e e n o t h e r s t h a t h a v e c o m e w i t h i n t h e r a n g e o f o u r t a r g e t e d r a n g e
w h i c h a r e s u b j e c t t o u n c e r t a i n t i e s r i s k s a n d c h a n g e s i n c i r c u m s t a n c e s t h a t a r e d i f f i c u l t t o p r e d i c t
a n d i t i s i n s e r v i c e s s o i t s i n t h o s e 3 a r e a s w h e r e w e h a v e t h e m a i n i n v e s t m e n t s i n t h e a (i r->*) t r (e a t m e n->i p u) t b u s i n e s s
w e v e h a d s o m e f r u s t r a t i n g a n d f r a n k l y e m b a r r a s s i n g t r e n d s o v e r t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s i n o u r i n s u r a n c e a n d c l a i m l i n e
a l i t t l e b i t l o w e r t h a n t h e m i d p o i n t b u t a s w e l o o k a t w h a t t r a n s p i r e d d u r i n g t h e q u a r t e r t h e r e a r e 2 t h i n g s t h a t s t a n d o u t
w e h a v e a f e w c o r e m e s s a g e s t h a t w e w a n t t o m a k e s u r e c o m e a c r o s s r e l a t i n g t o t h e s e c o n d q u a r t e r
o u r f i b e r g l a s s o p e r a t i o n c o u l d b e t h e p o s t e r c h i l d f o r t h e c r o s s c u r r e n t s w e (h a->*) v e b e e n t a l k i n g a b o u t o v e r t h e p a s t s e v e r a l q u a r t e r s
w e a (l l a->*) r e i n l i n e w i t h o u r o w n e s t i m a t e s w h e n i t c o m e s t o i n d u s t r i a l a n d o r d e r i n t a k e
y o u (*->c a n) j u s t w a t c h t h e t v a n d i t s h a p p e n i n g n o w i n e u r o p e y o u c a n t h a v e
s o y a r a i s (t h e y r e->*) s o r t o f i n c o n v e r s a t i o n s w i t h t h e g o v e r n m e n t a n d w e e x p e c t t h a t t o b e
t h e t o t a l n u m b e r o f v e n m o u s e r s w h o h a v e m a d e a m o n e t i z a b l e t r a n s a c t i o n
a m o r e s t a b l e d e v e l o p m e n t w h e n i t c o m e s t o o r d e r i n t a k e o v e r a l l
b o t h o f w h i c h m o r e t h a n o f f s e t t h e c o s t o f r a m p i n g u p o u r o p e r a t i o n s a n d t h e w a g e i n f l a t i o n t h a t i s t a k i n g p l a c e a c r o s s t h e i n d u s t r y
t o a l l t h e b e s t p l a c e s t o s e l l g i v i n g t h e m t h e o p p o r t u n i t y t o r e a c h m o r e b u y e r s a n d d r i v e g r e a t e r s a l e s
i n t h e r e g i o n s o f t h e w o r l d w h e r e y o u h a v e a v a i l a b l e u a n i t i s a v e r y e f f e c t i v e a n d e f f i c i e n t f e r t i l i z e r
p l a n s f o r n e w b u i l d s o v e r t h e r e w h e n d o y o u s e e t h o s e o r d e r s (g o->s t a r t) i n g t o c o m e t h r o u g h a r e y o u b u i l d i n g u p f o r t h a t o r i s t h i s
i t h i n k w h a t w e r e s e e i n g i n o t h e r r e g i o n s w a s h o w e v e r i t w a s n t
i n o t h e r a r e a s i n o r d e r t o s t r e n g t h e n o u r p r o d u c t o f f e r i n g t o t h e s e t y p e s o f c u s t o m e r s
n o o n e s h o u l d a s s u m e t h a t t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e m a i n v a l i d l a t e r i n t h e q u a r t e r o r l a t e r i n t h e y e a r
e x p e c t t o g r o w o u r p r e t a x i n c o m e y o u s h o u l d s e e t h e e f f e c t i v e t a x r a t e t r e n d d o w n w a r d s
t h e s e a r e e c o m m e r c e w e v e t a l k e d a b o u t t h i s i n t h e p a s t i m e n t i o n e d a s i a i n t h e l a s t c a l l a s w e l l
i h o p e t h a t i h a v e t a (c->*) k (l->*) e (d->n) a l l o f y o u r q u e s t i o n s o n c u r r e n c y a n d a r g e n t i n a
w h e n f u e l p r i c e s i n c r e a s e t h e o p p o s i t e i s t r u e a n d w e a c t u a l l y h a v e a n e g a t i v e i m p a c t a s s o c i a t e d w i t h t h i s s t r u c t u r a l l a g
i n t h i s a r e a a n d w e r e q u i t e o p t i m i s t i c a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s i n c h i n a
t o s t a r t w i t h i n 2 0 1 5 i l l a d m i t t h a t t h e r e w e r e s e v e r a l a r e a s w h e r e w e f e l t w e f e l l s h o r t
o n e o t h e r t h i n g t h a t i m e n t i o n e d i n m y r e m a r k s t h a t s h o u l d b e e m p h a s i z e d
t o m w i l l t a l k m o r e a b o u t t h i s l a t e r o n i m a l s o v e r y p l e a s e d o n t h e w o r k t h a t h a s b e e n d o n e o n t h e b a l a n c e s h e e t
t h a t s t i l l a p a r t o f o u r o v e r a l l d i g i t a l i n i t i a t i v e s t h a t w e a r e u n d e r t a k i n g f o r t h e g r o u p
w h i c h m u t e d o u r a b i l i t y t o i m p r o v e r a t e p e r l o a d r e s u l t (i n g->e d) t o o u r d e s i r e d l e v e l s
a s w e l l a s p a y p a l v e n m o a n d p a y p a l c r e d i t p a y m e n t o p t i o n s f o r e x i s t i n g a n d n e w m e r c h a n t s
i n s t a n t t r a n s f e r r e v e n u e s c o n t i n u e t o i n c r e a s e a n d a s a r e s u l t
w e f l a g g e d 6 m o n t h s a g o t h a t t h e r e w o u l d b e i d e n t i f i e d h e a d w i n d s f r o m c o n t r a c t u a l i n c r e a s e s i n i n p u t c o s t (s->*)
m a y b e y o u c a n t a l k a l i t t l e b i t t o t h a t i k n o w p a r t o f i t i s o b v i o u s l y g o i n g t o b e s e c o n d h a l f b u t
a n d s l i g h t l y h i g h e r t h a n w e h a (v->d) e (e->*) s t i m a t e d r e d u c i n g t h i s i n v e s t m e n t r e m a i n s a n i n t e g r a l p a r t o f o u r b u s i n e s s p l a n
i s t h e r e a n y r e a s o n w h y q u a r t e r l y e a r n i n g s a s a p e r c e n t o f t o t a l w o u l d v a r y s i g n i f i c a n t l y f r o m h i s t o r i c a l a v e r a g e s
a n d i f i g u r e i t l l p r o b a b l y b e a n o t h e r 4 o r 5 d a y s b e f o r e t h e y
l a t i n a m e r i c a n a m e l y b r a z i l i s d o w n s i g n i f i c a n t l y t o p r i o r y e a r f o r r e a s o n s i w i l l d i s c u s s a l i t t l e l a t e r
t a c t i c a l p l a n s i n o r d e r t o b e r e a d y f o r a n i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n w h i l e w e s p e a k
a n d i n d e e d w e s a w s o m e s u b s t a n t i a l h a r d w a r e p l a c e m e n t s i n q 2 w h i c h i c a l l e d o u t
w e a r e s e e i n g i m p r o v e d i n c i d e n t r a t e s w i t h t h i s e q u i p m e n t c o m p a r e d t o t h e e q u i p m e n t t h a t i t h a s r e p l a c e d
a s a r e s u l t w e d i d n o t l o s e s h a r e h o w e v e r w e d i d n o t g a i n s h a r e a t o u r d e s i r e d r a t e o f g r o w t h
t h a t w e b o t h m a n a g e a n d b a l a n c e t h e i m p a c t (s->*) t h a t t h i s h a s o n o u r b u s i n e s s i n t h e s h o r t t e r m w h i l e a t t h e s a m e t i m e c o n t i n u i n g t o b u i l d a m o r e a g i l e c o m p e t i t i v e a n d d i g i t a l n e d b a n k f o r t h e l o n g e r t e r m
a n d a p r o d u c t i v e i m m u n e r e s p o n s e a g a i n s t t h e v i r u s b y t h e p a t i e n t o r (0->c e r o) c o n v e r s i o n a n d t h e c o m b i n a t i o n o f t h o s e 2 i s g e n e r a l l y a g r e e d t o b e a f u n c t i o n a l c u r e a n d i s
w h e n i t c o m e s t o p a c k a g e d m e a t w e c o n t i n u e t o l a u n c h n e w p r o d u c t s a n d i n t h e s e c o n d h a l f t h e y w i l l c r e a t e g r e a t e r c o n t r i b u t i o n t o t h e c o m p a n y
p r i c e d i s c i p l i n e i n t h i s s e g m e n t i s e x t r e m e l y i m p o r t a n t f o r u s i t i s a n a r e a t h a t w e h a v e w o r k e d o n t h e l a s t y e a r s t r i e d t o p r o f e s s i o n a l i z e t h e w a y w e d o p r i c i n g i n t h i s s e g m e n t
i s a b o u t s t r u c t u r a l c h a n g e s l e a d i n g t o s u c h f l u c t u a t i o n s q 3 a c c o r d i n g t o t h e t r e n d
m o r e a g i l e a n d d i g i t a l i t p l a t f o r m s s h o u l d b o t h i m p r o v e o u r p r o d u c t o f f e r i n g s a n d i n s o d o i n g o u r c u s t o m e r e x p e r i e n c e b u t i m p o r t a n t l y a t t h e s a m e t i m e d e l i v e r a m o r e c o s t e f f i c i e n t o p e r a t i n g m o d e l
t h e h i g h l i g h t s o f t h i s w o u l d f i r s t l y b e t h e l i s t i n g o n t h e j o h a n n e s b u r g s t o c k e x c h a n g e w i t h a s e c o n d a r y l i s t i n g o n t h e l o n d o n s t o c k e x c h a n g e o f a n e w s o u t h a f r i c a n h o l d i n g c o m p a n y t o b e c a l l e d o l d m u t u a l l i m i t e d
w e v e n o t i c e d r e c e n t l y i n t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s o r s o i n s o u t h a f r i c a a g r e a t e r d e s i r e b y m a j o r s h a r e h o l d e r s t o p a r t i c i p a t e i n s t r a t e g i c d i r e c t i o n o f t h o s e p a r t i c u l a r c o m p a n i e s
a n d e x p e c t e d t o g r o w d o u b l e d i g i t (3->t h i) r d s p a c e d o e s p r e s e n t l o g i s t i c a l c h a l l e n g e s b u t w e i n t e n d t o l e a d h e r e e n s u r i n g o u r b r a n d s t a k e f u l l a d v a n t a g e o f t h i s c u l t u r a l p h e n o m e n o n
d o m o r e w i t h l e s s c e n t r a l i z i n g r e s o u r c e s a n d m a k i n g b e t t e r u s e o f s h a r e d s e r v i c e s w i l l a l l o w o u r m a r k e t s t o b e t o t a l l y f o c u s e d o n e x e c u t i o n a n d d r i v i n g g r o w t h
a s d e a n r e p o r t e d e a r l i e r w e d i d h a v e a f u l l h e a r i n g l a s t w e e k s o t h a t r e p r e s e n t s p r o g r e s s w e r e s t i l l n o t a b l e t o p r e d i c t a n y o u t c o m e a t t h i s t i m e b u t a n t i c i p a t e (a->d) r u l i n g f r o m t h e j u d g e i n a m a t t e r o f w e e k s
s o w h i l e i n t h e s h o r t t e r m o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e h a s c o m e u n d e r p r e s s u r e f r o m b o t h t h e e c o n o m i c e n v i r o n m e n t i n s o u t h a f r i c a a n d f r o m t h e u n d e r p e r f o r m a n c e o f e t i w e r e m a i n c o m m i t t e d t o o u r m e d i u m t o l o n g t e r m t a r g e t s
d e v e l o p m e n t s a n d r e s u l t s m a y d i f f e r f r o m t h o s e p r o j e c t e d t h e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s r e l a t e d t o t h e s e s t a t e m e n t s a r e d e t a i l e d i n o u r f i l i n g s w i t h t h e s e c d u r i n g t h i s c a l l w e w i l l a l s o d i s c u s s n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
i d o n t t h i n k t h a t w e c a n g e t a n y d i r e c t r e a d o f h o w n o t t a r g e t i n g t h e x g e n e a f f e c t s w h a t t h e d a t a w o u l d h a v e b e e n l i k e t h e
r i g h t n o w o u r l e v e r a g e r a t i o i s s q u a r e l y w i t h i n t h e 2 5 x t o 3 x r a n g e w e t a r g e t a s a r e s u l t w e a r e n o t y e t i n a p o s i t i o n o f h a v i n g e x c e s s c a p i t a l t o d e p l o y
h o w l o n g w i l l i t l a s t i c a n t r e a l l y t e l l y o u a n e x a c t n u m b e r b e c a u s e i t i n v o l v e s o u r p r o c u r e m e n t s t r a t e g y a n d i d o n t t h i n k w e c a n p u b l i c i z e t h a t
i n f i s c a l 1 7 w e r e t r a n s f o r m i n g t h e p r o g r a m a g a i n t o e n s u r e i t r e m a i n s a t t h e c u t t i n g e d g e o f m a r k e t i n g t h i n k i n g a n d b u i l d i n g i n t h e l a t e s t t e c h n o l o g y a r o u n d m e a s u r e m e n t a n d e v a l u a t i o n
t h a t a s a t e l e c o m o p e r a t o r w e h a v e d e c i d e d t o e m b a r k i n m o b i l e f i n a n c i a l s e r v i c e s t h e r e i s a l o t o f s y n e r g i e s a n d s o t h i s i s g o i n g t o b e b u i l t o v e r t i m e b u t h o n e s t l y i t h i n k f o r a l l o f y o u
w e c a n b r i n g t h a t t o l i f e a n d i t h i n k t h a t i s p l a y i n g t o o u r e x p e r t i s e i t h i n k w e c a n e x p l a i n i t i b e l i e v e t h a t a l s o p l a y s t o o u r e x p e r t i s e a n d
t h i s t r e n d h a s s i g n i f i c a n t l y i n c r e a s e d a t t h e s t a r t o f t h e f o u r t h q u a r t e r a s e v i d e n c e d b y r e c o r d p r o d u c t i o n i n o c t o b e r w h i c h b y i t s e l f n e a r l y d o u b l e d t h e n e w b u s i n e s s p r e m i u m w r i t t e n d u r i n g t h e e n t i r e t h i r d q u a r t e r
t h e r e t u r n t o v o l u m e g r o w t h i n f i s c a l 1 6 w a s a k e y d r i v e r f u e l i n g o u r t o p l i n e w i t h i m p r o v e d v o l u m e g r o w t h i n a l l r e g i o n s a n d a s i g n i f i c a n t t u r n a r o u n d i n u s s p i r i t s
h o w l o n g d o e s i t t a k e t o c o n s u m e t h e i n v e n t o r y i t r e a l l y d e p e n d s o n m a n y f a c t o r s p r i c e f l u c t u a t i o n s a n d c o n s u m p t i o n l e v e l a n d s e a s o n a l f l u c t u a t i o n s
j o (*->h) n w e t h o u g h t a l o t a b o u t t h e c o m m e r c i a l i z a t i o n p a t h t h e r e i s a l o t o f a n a l y s i s g o i n g o n b o t h u s i n g o u t s i d e c o n s u l t i n g f i r m s a n d i n t e r n a l r e s o u r c e s
m o v e a l o t f a s t e r a n d m o r e i n n o v a t i v e t h a n e v e r t h e w o r l d s m o s t c o n n e c t e d c o m p a n y p e r f e c t l y d e s c r i b e s s y n i v e r s e w e d e v e l o p (e d->*) t h e l a r g e s t p r i v a t e n e t w o r k e v e r b u i l t
a s c l i e n t s b o t h d e l e v e r a n d s a v e m o r e t h e d e p o s i t s i d e o f o u r b a l a n c e s h e e t i s g r o w i n g v e r y s t r o n g l y a n d a s a r e s u l t y o u l l s e e a l l o f o u r l i q u i d i t y m e t r i c s a r e i n e x c e l l e n t s h a p e
h a v e a n d w i l l c o n t i n u e t o s h i f t o u r o n l i n e p r e s e n c e b a c k t o w a r d s a d e s i g n a n d p r o d u c t f o c u s t h a t e n c o u r a g e s v i s i t o r s t o c o m e t o o u r s t o r e s f o r d e s i g n a s s i s t a n c e o n t h e i r p r o j e c t s
s h o u l d h a v e a p o s i t i v e o p e r a t i n g p r o f i t i m p a c t i n f i s c a l 1 7 t h e r e b y i n c r e a s i n g e b i t d a b o t h o f t h e s e f a c t o r s s h o u l d p l a y t o w a r d s i m p r o v i n g o u r l e v e r a g e r a t i o
u p 1 0 f o r f i s c a l 1 7 o u r s t r a t e g y f o r j o h n n i e w a l k e r i s t o r e c r u i t c o n s u m e r s t h r o u g h 4 p i l l a r s c o n s i s t e n t l y a n d b e a u t i f u l l y e x e c u t e d
w e a r e a l s o h e l p i n g c u s t o m e r s b u i l d s m a r t e r r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e i r c u s t o m e r s a n d w e a r e c r a f t i n g t h e m o s t s e c u r e (a n d->*) m o s t f l e x i b l e b u s i n e s s p l a t f o r m s o f t h e f u t u r e
w e h a v e n o i n t e n t r e a l l y t o g o o u t a n d d i l u t e s h a r e h o l d e r s w e v e b e e n s a y i n g t h a t f o r q u i t e a w h i l e n o w w e u s e c a s h o n h a n d (a->i t) s o u r i n t e n t t o c l o s e t h e z e p h y r t r a n s a c t i o n
w h i l e h o g p r i c e s h a v e b e e n r a t h e r l o w w e h a v e m a d e v e r y g o o d u s e o f t h e e x p o r t a d v a n t a g e s (a n d->*)
f r o m l o c a l s o u r c i n g o f m a t e r i a l a n d s e r v i c e s t o s u p p o r t l o c a l e c o n o m i e s t o t r a i n i n g t o i m p r o v e t h e e m p l o y m e n t p r o s p e c t s o f w o m e n a n d y o u n g p e o p l e i n d i s a d v a n t a g e d c o m m u n i t i e s
e n t e r i n g i n t (h e->o) c o n v e r s a t i o n s w i t h t h e c o m p a n y n o w a n d i m s p e a k i n g i n a h y p o t h e t i c a l w a y w e b r i n g t o t h e t a b l e a m u c h m o r e m a t u r e o r g a n i z a t i o n w i t h a m u c h s t r o n g e r b a l a n c e s h e e t a n d a m u c h l a r g e r t e a m f o r e x e c u t i o n
w e e x p e c t t o d o s e t h e f i r s t c h r o n i c h (b->v) v p a t i e n t (s->*) d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 9 t h e s t u d y i s d e s i g n e d t o e v a l u a t e p a t i e n t s i n 2 d i f f e r e n t g r o u p s
a l m o s t e n t i r e l y o f f s e t b y d e c l i n e s i n h e a d c o u n t r e l a t e d c o s t s n e t w o r k c o s t s m a i n l y d u e t o n e t w o r k o p t i m i z a t i o n s a s w e l l a s r e d u c t i o n s i n d a t a p r o c e s s i n g a n d s o f t w a r e m a i n t e n a n c e c o s t s
t h e m a j o r i t y o f t h e b a l a n c e o f d e f e r r e d r e v e n u e a s s o c i a t e d w i t h t h e a l e x i o n c o l l a b o r a t i o n w i l l b e r e c o g n i z e d o v e r t h e a n t i c i p a t e d 3 y e a r t e r m o f t h e i n i t i a l r e s e a r c h p r o g r a m s
c e r t a i n s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h e c a l l t o d a y c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e p u r s u a n t t o a n d w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s o f t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t o f 1 9 9 5 a s a m e n d e d
w h i c h w a s t h e s a m e a s t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 4 t h e c u r r e n t q u a r t e r s l o s s r a t i o w a s f a v o r a b l y i m p a c t e d b y t h e i n c l u s i o n o f c o m m e r c i a l r e s i d e n t i a l b u s i n e s s a n d f a v o r a b l e p r i o r q u a r t e r d e v e l o p m e n t
s e e m s a d e p t a t b l o c k i n g s o a t l e a s t m a k e s i n t u i t i v e s e n s e t h a t y o u w o u l d t r y t o d o s o m e t h i n g t o s t i m u l a t e t h a t i m m u n e r e s p o n s e w h e t h e r t h a t s s o m e
a g o o d e x a m p l e o f t h i s o n e x i s t i n g b r a n d s i s j o h n n i e w a l k e r p l a t i n u m w h e r e w e v e i d e n t i f i e d o p p o r t u n i t i e s t o m a k e o u r c o s t m o r e c o m p e t i t i v e o n t h e g i f t b o x a n d b o t t l e
t h e l a g i n t e r m s o f g e t t i n g p a t i e n t s i n t o t h e o p e n e n r o l l m e n t p o r t i o n o f t h i s t r i a l a n d (t h e n->*) i s t h a t l a g d u e t o t h e c o m p l e t i o n o f a n y p r e c l i n i c a l t o x i c o l o g y w o r k t h a t n e e d s t o b e d o n e t o s u p p o r t
w e w a n t t o s e e t h i s t h r o u g h t o t h e e n d i f t i m i n g o f s a l e s i s s u c h t h a t t h e r e i s a s a l e s d e c l i n e w e a r e g o i n g t o w e m a y h a v e t o s l o w s o m e t h i n g s d o w n i f w e s e e t h (a t->e) u p l i f t
w e c o n t i n u e t o s t r e a m l i n e k e y p r o d u c t i v i t y t o o l s s u c h a s e l e c t r o n i c (t->d) i m e c a p t u r e w h i c h p r o v i d e u s w i t h i m p o r t a n t d a t a i n o r d e r t o m a k e b e t t e r p r o d u c t i v i t y d e c i s i o n s
u s i n g p r o p r i e t a r y m a c h i n e l e a r n i n g a l g o r i t h m s t o f i n d t h a t p r o v e r b i a l n e e d l e i n t h e h a y s t a c k t h a t n o v e l p r o t e i n s e q u e n c e f r o m a n e a r l y i n f i n i t e s e l e c t i o n
a n d w h e n t h e c y c l e i s d o w n m a r g i n s g o u p b e c a u s e i t s m o s t l y r e c u r r i n g r e v e n u e i t s m o s t l y s e r v i c e a n d c o n s u m a b l e s a n d a s t h e c y c l e r e c o v e r s m a r g i n s d e c l i n e b e c a u s e y o u r e s t a r t i n g t o g e t p r o j e c t b u s i n e s s c o m i n g i n
a t a l l a n d i n d e e d a s w e l o o k o u t i n t o t h e f u t u r e (a->i) n (d t h e->a) w o r l d w h e r e w e (a->*) r e d o i n g a c t u a l l y m o r e r e m o t e a s s e t m o n i t o r i n g r e m o t e s e r v i c e s i n d u s t r i a l i n t e r n e t r e l a t e d s e r v i c e s
a n d f x h a s r e a l l y b e e n t h e p r o b l e m t h a t s b e e n t h e m o s t c h a l l e n g i n g f o r u s t o n e g a t e b e c a u s e i t s n o t g o i n g t o j u s t i f y a n y p r i c i n g o r d r i v e a n y p r i c i n g i n t h e m a r k e t r a w m a t e r i a l s
a n d t h e (*->n t h e) s e c o n d o n e i s o n l e g a l r e v i e w y o u s a i d t h a t i t s g o i n g w e l l a n d w i l l b e c o n c l u d e d s h o r t l y a n d i n o t i c e d t h a t y o u b o u g h t b a c k a l l t h e p r e f e r e n c e s h a r e s s o i w a s w o n d e r i n g i f y o u h a (v e->d) a n y c o m m e n t s o n
a f e w d a y s a g o b u t t h a t t h e f o r e c a s t w i l l b e s k e w e d a c t u a l l y t o w a r d s t h e s e c o n d h a l f i n t e r m s o f g r o (w t h->s s) a n d m a r g i n c o n t r i b u t i o n s
t h i s d e d i c a t e d p r o j e c t t e a m a r r a n g e m e n t w a s i n i t i a t e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d i s a s i g n i f i c a n t s t e p f o r w a r d f o r u s i n d e v e l o p i n g i n t i m a c y w i t h t h i s g r e a t c u s t o m e r
t h r o u g h o u r d i g i t a l b u s i n e s s p r a c t i c e w e u s e d a t a a n d a n a l y t i c s o p t i m i z e d w i t h m a c h i n e l e a r n i n g a n d a r t i f i c i a l i n t e l l i g e n c e a n d o f c o u r s e i n t i m a t e k n o w l e d g e o f o u r c l i e n t s b u s i n e s s e s
b e n e f i t s t o b e r e a p e d (a->*) n (d n->*) o t j u s t i n t h e c o u r s e o f p r o j e c t u p l i f t b u t w e l l o n b e y o n d t h a t a n d f i n a l l y f o o t p r i n t w e h a v e a c o u p l e o f p r o j e c t s t h e r e w h i c h a r e
b e s i d e s r e d u c i n g o v e r a l l f i x e d c o s t (s->*) t h e n e w b u s i n e s s m o d e l w i l l a l l o w u s t o m o r e e a s i l y s c a l e r e s o u r c e s u p a n d d o w n b a s e d o n v a l u e t o t h e c u s t o m e r
i n t h e s e c o n d q u a r t e r w e t y p i c a l l y d o n t t a l k a b o u t t h e s e t h i n g s a s w e g o t h r o u g h t h e m b e c a u s e w e t y p i c a l l y d o n t h a v e b i g i s s u e s a s w e t u r n t h e m o n a n d s o w e r e c o n t i n u i n g t o i n v e s t t h e r e
b o t h o f w h i c h w e s e e a s g o o d a r e a s o f f u t u r e g r o w t h w i l l h e l p d r i v e s t a t i o n e r y s a l e s i n t o t h e l o n g e r t e r m a n d i l l c o m e o n a n d t a l k a b o u t a c o u p l e o f i n i t i a t i v e s t h e r e s h o r t l y
i t s a v e r y e x c i t i n g t i m e a s i d o n t h a v e t o t e l l m a n y o f y o u i n t h i s r o o m w h o k n o w i t a s w e l l a s s o m e o f o u r b u s i n e s s e s d o h u g e t r a n s f o r m a t i o n h a p p e n i n g i n t e r m s o f t e c h n o l o g y
t h e s e c o n d t h i n g i s t h a t o u r c u s t o m e r s a r e r e a l l y s t r u g g l i n g w i t h a l o t o f t h e n e w t e c h n o l o g i e s c o m i n g i n a n d o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e v e h e a r d t i m e a n d a g a i n o v e r t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s i s t h a t c u s t o m e r s d o n t j u s t w a n t (t o->e) q u i (t b u->p m e n) t t h e y a l s o w a n t (t o->*) h e l p
t o b a s i c a l l y t a k e l a b o r t h a t s a d d i n g n o t h i n g t o t h e b o t t o m l i n e f o r t h e c o m p a n y a n d t h e n r e d i r e c t i n g i t i n t o p r o j e c t s w h i c h a c t u a l l y r e c o g n i z e t h e v a l u e o f t h e s e r v i c e s w e d e l i v e r
a n d w e a l s o t h i n k o n c e m o r e t h a t h a v i n g 6 0 o f o u r b u s i n e s s t h e r e a n d o b v i o u s l y t h e s e v e r y s t r o n g p o s i t i o n s t h a t w e a r e v e r y w e l l p l a c e d t o c a p i t a l i z e o n (t h a t->*)
a n d t h e r e w e a r e a t (*->w e a r e a) t (*->t) h e w (h->*) i m o f t h e l a r g e r e n g i n e e r i n g c o n t r a c t o r s a n d o t h e r d e l a y s t h a t o t h e r s u p p l i e r s m i g h t b r i n g i n t o t h o s e p r o j e c t s t h a t w e j u s t g e t p u s h e d o u t a l i t t l e b i t
b e l i e v e t o s e e v e r y v e r y l o n g t e r m g r o w t h t r a j e c t o r i e s w i t h i n t h a t s o t h a t w o u l d b e f o c u s (o->e d i) n s a n a n t o n i o a n d t h e r e a s o n f o r t h e c r o s s q u a l i f i c a t i o n t h e r e p r e s e n t l y
t h i s s l i g h t i n c r e a s e w a s o v e r c o m p e n s a t e d b y f u r t h e r d e c l i n i n g r o a d b o u n d t r a n s p o r t a t i o n d u e t o l e s s t r a n s f e r s i n t h e c a r g o v o l u m e o f t h e g r e a t e r h a m b u r g a r e a
w e a l s o d i d 5 n e w b r a n d i n t r o d u c t i o n s a n d w e d i d t h e l a n d m a r k d i s p o s a l o f o u r s p r e a d s b u s i n e s s f o l l o w i n g t h e c a r v e o u t o v e r t h e l a s t f e w y e a r s
w h e r e d o y o u d e p l o y y o u r t a l e n t a n d s o w e r e t h i n k i n g c a r e f u l l y a b o u t h o w w e d e v e l o p o u r t a l e n t h o w d o w e t r a i n t h e m f o r t h e n e x t g e n e r a t i o n a n d t h e n e x t g e n e r a t i o n o f w o r k a f t e r t h a t
w (*->h) e r e w e h a v e b e e n i n c r e a s i n g o u r i n v e s t m e n t s i n t h e s e l a s t 2 y e a r s i n s p i t e o f f x a n d e n e r g y h e a d w i n d s i t s i m p o r t a n t t o c o n t i n u e t o d o t h a t i n t h e b u s i n e s s w e h a v e a
c o m b i n e d s a l e s f o r c e a n d o n e c o m b i n e d m a r k e t i n g t h r u s t a n d m a k i n g s u r e t h a t w e a r e g e t t i n g t h e m o s t a n d d e l i v e r i n g t h e m o s t v a l u e t h a t w e p o s s i b l y c a n
a n d w e a r e n o w w i t h t h e c o m b i n a t i o n o f t h o s e b u s i n e s s e s r e a l l y p l a y i n g i n t o a n u m b e r o f t h e t r e n d s a r o u n d e l e c t r i c d r i v e a r o u n d a u t o n o m o u s v e h i c l e a r o u n d h y b r i d
w o r k i n g r e l a t i o n s h i p s w i t h g e n e r a l c o n t r a c t o r s c o n t i n u e t o b e c r i t i c a l l y i m p o r t a n t a n d c u s t o m e r s a r e l o o k i n g f o r s o l u t i o n s n o t j u s t a s p e c i f i c s e r v i c e f r o m u s
d e f i n i t e l y a l o t o f e n e r g y c o m i n g f r o m t h i s b u s i n e s s h o (*->w) v (*->e) r (*->e) a l s o e x p a n d e d i n t o o u r s p o r t s s t y l e f o o t w e a r c a t e g o r y w i t h t h e l a u n c h o f s l k w h i c h s t r i k e s t h e p e r f e c t b a l a n c e b e t w e e n s p o r t a n d s t r e e t s t y l e
i t w i l l b r i n g p r o d u c t e x p e r t i s e c l o s e r t o t h e c u s t o m e r a n d i t w i l l i n c l u d e a d e l i v e r y m o d e l t h a t s u p p o r t s i n d u s t r y l e a d i n g s p e e d o f s e r v i c e i n s h o r t
i d o n t t h i n k i n v e s t o r s s h o u l d t a k e t h e v i e w t h a t b e c a u s e w e h a v e n t c h a n g e d i t a f t e r a c o u p l e o f q u a r t e r s o f o v e r p e r f o r m a n c e t h a t w e t h i n k t h e r e s a c a p t h e r e i t h i n k i t s a m a t t e r o f j u s t
t h i s a l l a d d s u p t o o u r d y n a m i c t h r i v i n g c o m p a n y w i t h l e v e r a g e t o h e l p u s a c h i e v e a n d s u s t a i n p r o f i t a b i l i t y t h e s e a r e e x c i t i n g t i m e s h e r e a t c o d e x i s w i t h m o r e t o c o m e
i n p r e c i s i o n d e v i c e s w e c o n t i n u e (*->d) t o e x e c u t e o u r p l a y b o o k a n d d r i v e s t r o n g r e v e n u e g r o w t h a n d o p e r a t i n g m a r g i n i m p r o v e m e n t b o t h o r g a n i c a l l y a n d t h r o u g h t u c k i n a c q u i s i t i o n s
a s w e w o r k t o c l o s e o u t t h e s e c o n d y e a r o f t h i s t r a n s f o r m a t i v e c h a p t e r a s w e w o r k t o p r o t e c t t h i s h o u s e w e a r e s t e a d f a s t i n t h e c h a l l e n g e o f b e c o m i n g b e t t e r a t e v e r y t u r n
a s t h e w o r l d s t e c h n o l o g y d e p e n d e n c e i n c r e a s e s a n d t h e d e f i n i t i o n o f d i g i t a l b r o a d e n s t o e n c o m p a s s n e w t e c h n o l o g i e s o u r m a r k e t o p p o r t u n i t y k e e p s e x p a n d i n g
a n i d e a l p l a t f o r m a s t h o s e o f y o u w h o v i s i t e d w i l l h a v e s e e n t o a c q u i r e (i->*) n o (u r->w) s m a l l e r b u s i n e s s e s i n t h i s a r e a w e h a v e g o o d m a n a g e m e n t t e a m i n m i l (l->*) b r o o k w h o a r e
a n d r e t a i l b r a n d i n g a n d i n f o r m a t i o n s o l u t i o n s i s m a k i n g g o o d p r o g r e s s b o t h f i n a n c i a l l y a n d s t r a t e g i c a l l y d e l i v e r i n g s o l i d t o p l i n e g r o w t h a n d m a r g i n e x p a n s i o n
(*->a n d) r e l a t e d t o t h a t a r e t h e r e a n y o t h e r a b o v e o r b e l o w t h e l i n e i t e m s n e x t y e a r t h a t w e o u g h t t o b e m i n d f u l o f t h a t c o u l d l e a d t o s i g n i f i c a n t c h a n g e s i n p r o f i t a b i l i t y
a n d t h a t w i l l b e a l s o w e b e l i e v e a v e r y i m p o r t a n t d r i v e r o f g r o w t h f o r t h a t p a r t i c u l a r s i d e o f t h e b u s i n e s s w h i c h w e r e e x c i t e d a b o u t
w e a l s o s a w a n e t b e n e f i t f r o m p r i c e a n d r a w m a t e r i a l i n p u t c o s t s a s w e c o n t i n u e t o r e i n f o r c e o u r p r i c i n g d i s c i p l i n e p a r t i c u l a r l y i n t h e l e s s d i f f e r e n t i a t e d s e g m e n t s o f t h e m a r k e t
a n d w h i l e w e h a (d->v e) b e e n i m p r o v i n g t h e o p e r a t i n g m a r g i n e a c h y e a r i n t h e b u s i n e s s w e f e l l b e h i n d (i->o) n t h e t r a j e c t o r y n e e d e d t o a c h i e v e o u r 2 0 1 8 t a r g e t s
c o n s u m e r d e m a n d m e a s u r e d i n v o l u m e g r e w b y l e s s t h a n 1 e v e n a l l o w i n g f o r g r o w t h i n n e w c h a n n e l s w h i c h a r e n o t p i c k e d u p i n m o s t o f t h e m a r k e t d a t a
b e f o r e t u r n i n g t o g u i d a n c e i d l i k e t o t a k e a f e w m i n u t e s t o p r o v i d e s o m e a d d i t i o n a l c o l o r o n t h e c h a n g e i n t h e r e v e n u e r e c o g n i t i o n a c c o u n t i n g s t a n d a r d w e a d o p t e d i n t h e f i r s t q u a r t e r
w e a n t i c i p a t e r e t u r n i n g t o r e v e n u e a n d e a r n i n g s g r o w t h i n t h e s e c o n d q u a r t e r a s w e b e n e f i t f r o m i n c r e a s e d m i c r o p h o n e s a l e s i n t o e a r a n d i o t m a r k e t s
a t t h e b r a n d l e v e l w e j u s t l a u n c h e d w i l l m a k e s (y o->*) u f a m i l y w h i c h s p e a k s t o t h e h a r d w o r k h u s t l e a n d g r i n d o f e v e r y d a y t r a i n i n g t h e r e l e n t l e s s e f f o r t a n d c o m m i t m e n t t o i m p r o v i n g o n e s p e r f o r m a n c e
w o u l d h a v e b e e n a l m o s t f l a t t h e g r o w t h i n c o n t a i n e r t h r o u g h p u t w a s m a i n l y d r i v e n b y a n o n g o i n g p o s i t i v e d e v e l o p m e n t o f f a r e a s t v o l u m e s
i t h i n k t h e w o r d p r o u d w i l l b e s a i d m a n y t i m e s f r o m p e o p l e i n a t e a t o d a y a t l e a s t f r o m m e w e c a m e i n a t (a->*) r e v e n u e
s o m e o f w h i c h m a y b e o u t s i d e t h e c o n t r o l o f t h e c o m p a n y t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o m a t e r i a l l y d i f f e r f r o m t h o s e e x p r e s s e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d p r e p a r i n g f o r f u l l r e b r a n d i n g (o f->*) c i r c l e k a n d c o u c h e t a r (d->*) i n t h e c s t n e t w o r k t h e r e b r a n d i n g t h i s y e a r w i l l f o c u s o n m a r k e t s w h e r e b o t h b r a n d s a r e p r e s e n t t o d a y
o p e r a t i n g e b i t d a m a r g i n o n s y s t e m s a l e s (*->i s) t y p i c a l l y l o w e r i n t h e f i r s t q u a r t e r d u e t o s y s t e m s a l e s a t t h e l u m p y a (n d->t) t h e l o w e s t l e v e l f o l l o w i n g t h e b u s y c h r i s t m a s h o l i d a y s
o u r d i s c u s s i o n s w i t h t h e c l i e n t a r e o n g o i n g a n d w e a r e o p t i m i s t i c t h a t w e w i l l a c h i e v e a s o l u t i o n t h a t i s b e n e f i c i a l t o b o t h p a r t i e s
w e s t i l l e x p e c t o u r t a x r a t e t o r u n b e t w e e n 3 7 a n d 3 9 b u t m o r e t o w a r d s t h e l o w e r e n d o f t h a t r a n g e
b u t i t s j u s t (s t->*) a (r t a->*) s t a r t t o t h e j o u r n e y w e a l s o w o r k t o b e b r u t a l l y t r a n s p a r e n t a n d w e n e v e r s h y a w a y f r o m a d i s c u s s i o n
t h a t i s n o t r e a l l y (a->*) i n c r e a s e d r e b a t (e->i n g) f o r a n i n d i v i d u a l p r o d u c t b u t j u s t a g r a d u a l e v o l u t i o n t h a t h a p p e n s o v e r t i m e a l s o f o r t h a t m a t t e r w e h a v e d e c i d e d
i s y o u r m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y i n c o l o r a d o s t i l l u p f o r s a l e a r e y o u s t i l l l o o k i n g t o s e l l t h e b u i l d i n g o r
w a i t i n g t o s e e i f t h e r e w a s (a n->*) i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n a m o n g s t t h e i n t e r n e t b a n k s b u t w h a t w e a c t u a l l y s a w w a s t h a t s e v e r a l b a n k s
i v i e w i t a s a b e t t e r r i s k p r o f i l e w e r e a l l y d o h a v e a m o r e s t a b l e f o o t i n g f o r b o t h t h e c l i e n t a n d m a x i m u s w i t h t h e s e r e v i s i o n s
y e s t h e r e s a l i t t l e b i t t h e r e i t s a c t u a l l y m o r e u p i n c h i n a a c t u a l l y w h e r e w e s a w s o m e o f t h a t a n d i f y o u h a v e a l o o k a t t h e p r o v i s i o n y o u l l a c t u a l l y s e e t h e y v e g o n e u p a s w e l l s o w e t o o k
i s a n e x c e l l e n t n u m b e r y o u r e s t a r t i n g t o s e e n o w i n o u r p r o j e c t i o n s t h a t t h e f r a n c h i s e i s l e v e r a g e a b l e a t t h e i m p r o v e m e n t t h a t w e r e f o r e c a s t i n g i n t h e e f f i c i e n c y r a t e
i f t h a t s n e w b u s i n e s s d r i v i n g t h e i n c r e a s e o r r e p r o c u r e m e n t i k n o w t h e r e s s o m e c o m m e n t s t h e r e t h a t o v e r 5 0 i s n e w i m w o n d e r i n g h o w t h a t a l s o c o m p a r e s t o
i n m a n y o f o u r c o r e m a r k e t s s u c h a s e a s t e r n c a n a d a a r i z o n a g e o r g i a c o l o r a d o a n d n e w m e x i c o w h i l e d r a m a t i c a l l y i n c r e a s i n g o u r p r e s e n c e
i n c l u d i n g t h o s e p l a n s b e l i e f s a n d e x p e c t a t i o n s o f o u r o f f i c e r s a n d d i r e c t o r s w i t h r e s p e c t t o a m o n g o t h e r t h i n g s g a i n i n g a c c e s s t o g l o b a l m a r k e t s
s o m e o f t h e w o r k w e h a v e b e e n d o i n g i n p a r c h e m a n d s (e->u) l l (e y->i) s a s w e o r i g i n a l l y s t r e t c h (e d->*) i n t o c i v i l a n d c o m m e r c i a l c o n s t r u c t i o n i s a n o t h e r e x a m p l e
t h a t w a s p r i m a r i l y i n t h e f i r s t q u a r t e r a r e v e r s a l o f t h a t i n t h e t h i r d o r f o u r t h q u a r t e r w o u l d t h e n b e a n e g a t i v e a n d a d r a g
s t a r t i n g t h e p r o c e s s o f r e d u c i n g p r o d u c t c o s t a n d m o s t i m p o r t a n t l y c o n t i n u i n g t o t a k e c a r e o f o u r c u s t o m e r s o u r j o b i s c l e a r
a n d t i m h o w l o n g d o y o u a n t i c i p a t e t h e r e o r i e n t a t i o n o f t h e s a l e s t e a m w i l l t a k e u n t i l y o u h a v e i t w h e r e y o u w o u l d l i k e i t f o c u s i n g o n t h o s e 2 d i f f e r e n t d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s
i t t a k e s a l i t t l e b i t l o n g e r b e c a u s e p a y m e n t i s e s t a b l i s h e d b a s e d o n t h e n u m b e r o f c l a i m s t h e y r e c e i v e
t o g e t h e r w i t h (t h e->a) r e d u c t i o n i n f u t u r e o u t s i d e s t o r a g e c o s t t h a t w o u l d h a v e b e e n i n c u r r e d w i t h o u t t h (e->i) s (e->*) i n v e s t m e n t (s->*) t h e p r o j e c t i s o n t r a c k a n d o n b u d g e t
r e v e r s a l o f r e b a t e i n f i r s t q u a r t e r o f 1 6 w h e n y o u l o o k a t t h e n o r d i (t r->c) o p i n (n->*) u m b e r s b u t e v e n w i t h t h a t t h e s e c o n d q u a r t e r t h i s y e a r
c u s t o m e r a n d m a r k e t f o r u q m i a l s o w a n t t o m e n t i o n t h a t o u r l o n g t i m e p a r t n e r s p r o t e r r a a n d (z->x) e n i t h w (i l l->h o) c o n t i n u e t o b e s t r o n g c u s t o m e r s
t h e c o n t r a c t w a s m o d i f i e d t o p u t a g r e a t e r e m p h a s i s o n c a r r y i n g o u t (f->p h) a (c->s) e (t o f->2 p h) a (c->s) e a s s e s s m e n t s a t a r e d u c e d l e v e l
s a l e s w e r e f l a t o v e r a l l w i t h t h e a d v e r s e i m p a c t o f t h e d i v e s t m e n t o f o p e l d u r i n g t h e p r i o r y e a r o f f s e t b y c u r r e n c y g a i n s o n t r a n s l a t i o n
a n d w e h a v e n t h a d a n o r g s t r u c t u r e t h a t p u t s a c h a m p i o n i n c h a r g e o f t h a t t o d r i v e (t h->b) a (t->c k) t h o s e i m p r o v e m e n t s a c r o s s a l l t h e b a n n e r s
w e h a v e n o t u s e d l i g h t l y t h e t e r m t h e b e s t w e v e e v e r m a d e a n d w e v e r e c e i v e d s t r o n g e n d o r s e m e n t f r o m b o t h t h e t r a d e a n d o u r r e t a i l p a r t n e r s
(a s->*) w e (w e->*) v e g o t a n u m b e r o f a c t i o n s t a k i n g p l a c e r i g h t n o w t o o p t i m i z e t h e d e s i g n t o t o o l i t u p t o r e d u c e t h e c o s t
w e b e l i e v e t h a t t h i s c o n t r a c t w i l l y i e l d o p e r a t i n g i n c o m e m a r g i n s i n o u r t y p i c a l r a n g e o f 1 0 t o 1 5 i n f u t u r e y e a r s
w e (*->a) r e e n c o u r a g e d t h a t t h e c o n c e p t o f b e n e f i c i a r y s u p p o r t s e r v i c e s r e a l l y e x t e n d s n o w t o t h e m e d i c a i d l o n g t e r m s e r v i c e s a n d s u p p o r t s c o m m u n i t y s o t h e r e s
n o w a r e y o u s t i l l f o c u s e d o n a l l o c a t i n g c a p i t a l t o w a r d s a c q u i s i t i o n f i r s t o r m a y b e o r w (h a t->o u l d) a d i v i d e n d i n c r e a s e a t s o m e p o i n t b e i n c o n s i d e r a t i o n
w e h a d a s t r o n g q u a r t e r c o m p a r e d w i t h l a s t y e a r b u t m o r e i m p o r t a n t l y i s t h e u p w a r d g r o w t h i n o u r s a l e s a n d n e w b u s i n e s s w i n s
n o w i l l t o u c h o n o u r m o s t r e c e n t a c q u i s i t i o n w h i c h w e a n n o u n c e d o n j u l y 1 0 s i n c e w e h a d t h e c a l l 2 d a y s a g o i l l j u s t g o o v e r t h e h i g h l i g h t s
w h i c h c o n t a i n s n e w o p p o r t u n i t i e s a c r o s s t h e s e g m e n t s a n d i n a l l o f o u r e x i s t i n g g e o g r a p h i e s w e w i l l c o n t i n u e t o d e p l o y c a p i t a l i n a p r u d e n t f a s h i o n
y o u m a y r e c a l l t h a t n e w z e a l a n d i s a r o u n d 1 0 o f s e g m e n t e b i t w e w e r e p l e a s e d t h a t t h i s i m p a c t w a s a b s o r b e d w i t h i n t h e o v e r a l l s e g m e n t r e s u l t
o f f i s c a l y e a r 2 0 1 6 t h e s e m o d i f i c a t i o n s a r e e x p e c t e d t o l o w e r o u r f u t u r e r e v e n u e r u n r a t e s
r e v i e w e d a s t u d y i n c o n j u n c t i o n w i t h o n e o f o u r k e y s u p p l i e r s a b o u t t h e d e m o g r a p h i c s r e l a t e d t o t r i p s i n t o o u r i n d u s t r y n o t j u s t c i r c l e k b u t o u r i n d u s t r y (a n d->*)
g o t i t s o i g u e s s a s w e t h i n k a b o u t t h a t c o m p o s i t i o n o f y o u r d e p o s i t b a s e d o y o u t h i n k t h a t m i x w i l l c h a n g e s i g n i f i c a n t l y f r o m w h e r e i t i s t o d a y
s o e v e r y b u s i n e s s a c r o s s t h e c o m p a n y h a s b e e n f o c u s i n g o n i m p r o v i n g w o r k i n g c a p i t a l p r o d u c t i v i t y a n d c o t t o n i s a g o o d e x a m p l e
w e h a d a n e e d l a s t y e a r t o b e a b i t s p e c i f i c o n t h e p r i c i n g d e v e l o p m e n t b e c a u s e w e h a d t o r e v i s e o u r l o n g t e r m f i n a n c i a l t a r g e t s b u t w e d o n o t b e l i e v e i t s m e a n i n g f u l g o i n g f o r w a r d
o n a c o m p a r a t i v e b a s i s a s a p e r c e n t a g e o f r e v e n u e i d o t h i n k t h a t (t h a t->*) i s o n e p o i n t t h a t y o u s h o u l d t a k e i n t o c o n s i d e r a t i o n b e t w e e n t h e 2 c o m p a n i e s t h e r e i s a d i f f e r e n c e
t h e n e w r u l e s r e i n f o r c e t h e o n g o i n g e f f o r t s t o m o d e r n i z e a n d s t r e a m l i n e t h e e n r o l l m e n t p r o c e s s a n d t h e c o n t i n u e d v a l u e o f i n d e p e n d e n t c h o i c e c o u n s e l i n g
a n t i c i p a t i n g l o w e r p r i c e s a n d o p e r a t e d m o r e h a n d t o m o (u->*) t h t h e r e i s s u f f i c i e n t b e a n i n v e n t o r y c o v e r b y t h e p r o c e s s o r s
f a s t e r t h a n t h e m a r k e t s o w e a r e i m p l y i n g t h a t w e e x p e c t t o c o n t i n u e o u r m a r k e t s h a r e g a i n s a n d s o r o b u s t f r o n t e n d
a c o m m e r c i a l s h o w t h e r e f o r n o t o n l y w e s t e r n e u r o p e b u t e a s t e r n e u r o p e a n d p a r t s o f t h e r e s t o f t h e g l o b e t h e r e s a l o t o f i n t e r n a t i o n a l p l a y e r s c o m (*->e) i n (g->*) t o t h a t s h o w
i t s o n l y o n e c a s e w e d o n o t n e e d t o b e t h e r e s o i t s n o t t h e c o m p l e x i t y o f t h e p r o c e d u r e t h e y a l r e a d y a r e p e r f o r m i n g
w h a t a r e w e d o i n g t o p u r p o s e l y m a k e i n v e s t o r s a w a r e o f t h e o p p o r t u n i t y a n d i d o b e l i e v e t h e o p p o r t u n i t y i s t h e r e
t h e g e n e r a l t r e n d i n l t s s h a s b e e n t o e n s u r e t h a t i n d i v i d u a l s a r e i n t h e r i g h t s e t t i n g a n d r e c e i v i n g t h e r i g h t l e v e l o f s u p p o r t a n d c a r e
t h e u n w i n d i n g o f t h e d i s c o u n t w i l l b e r e c o g n i z e d p r o g r e s s i v e l y t h r o u g h t h e i n t e r e s t l i n e w i t h t h e o t h e r s i d e o f t h e e n t r y i n c r e a s i n g t h e v a l u e o f t h e p r o v i s i o n h e l d o n t h e b a l a n c e s h e e t
b u t i t n o d o u b t h e l p e d t h e i m p r o v e d s h a r e p o s i t i o n i r e f e r r e d t o b e f o r e i t b u i l t s h a r e a s t h e y e a r w e n t o n
t h e s e g m e n t w a s u n f a v o r a b l y i m p a c t e d b y a 5 d e c l i n e f r o m f o r e i g n c u r r e n c y t r a n s l a t i o n
s e v e r a l y e a r s t o g o f r o m c o n c e p t t o l e g i s l a t i o n t o p r o g r a m t o r u l e t o (*->o p e r) a (*->t i o) n (*->a n) d t o s t a r t u p a n d t h e n t o
a n d t h a t w a s a n o p p o r t u n e t i m e f o r o u r c o m p a n y l e a d e r s t o c o n v e y t h e n e w s t r a t e g i c p l a n t o o u r s t o r e m a n a g e r s w h o i n t u r n a r e s p r e a d i n g t h e w o r d t h r o u g h o u t t h e c o m p a n y
a f t e r t h e p e a k s e a s o n t h i n g s w i l l g o b a c k t o n o r m a l l e v e l
a s w e v e i n d i c a t e d w e a r e e a g e r t o n e g o t i a t e a t r a n s a c t i o n w i t h t r i b u n e a n d b e l i e v e w e c a n c o m e t o a n a g r e e m e n t i n g o o d f a i t h
t h a t u n i q u e k i t c h e n o r b a t h r o o m w i l l a l w a y s b e w i t h u s a n d i t h i n k t h e y r e w i l l i n g t o p a y f o r s o m e t h i n g u n i q u e
m a s s a c h u s e t t s a n d r h o d e i s l a n d w e r e f i l e d m a y b e 6 0 d a y s a g o a n d w e a r e w o r k i n g w i t h t h o s e d e p a r t m e n t s
i m p r o v i n g t h e t e c h n o l o g i e s i n r e l a t i o n t o o u r p r o d u c t i o n (s->*) w e c o n t i n u e t o l e a r n
w e a r e n o w i n v e s t i n g i n d i g i t a l s o l u t i o n s t o r a p i d l y g r o w t h e c l i e n t b a s e a n d i m p r o v e c l i e n t e x p e r i e n c e
e n a b l e u s t o p u r s u e s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t i e s t o b r o a d e n o u r p o r t f o l i o t h r o u g h c o r p o r a t e d e v e l o p m e n t a c t i v i t i e s w i t h a c o n t i n u e d f o c u s o n l o n g l i v e d
d u r i n g t h e s e c o n d h a l f w a s n o t c o n s i d e r e d i n t h i s (s->t h) r e (p->a t) d e c i s i o n s o w e c o u l d e x p e c t t h i s t o c o n t i n u e
f i n a l l y w e h a d d r i f t e d i n t o a c e n t r a l l y d r i v e n b u s i n e s s s t r u c t u r e a n d o u r s t o r e m a n a g e r s h a d b e c o m e t o o t a s k o r i e n t e d
r e a l e s t a t e b r o k e r a g e a n d p e n s i o n c o n s u l t i n g b u s i n e s s (e s->*) h o w e v e r t h i s c o u l d n o t c o m p e n s a t e f o r t h e d e c l i n e f r o m s w i s s l i f e s e l e c t
t h e r e c e n t l y o p e n e d t u r k i s h r e s t a u r a n t i n w (a->o) l (t h->f) a m s t o w i s a p r i m e e x a m p l e o f t h a t i n a c t i o n w h e r e t h e o c c u p i e r w a s c a r e f u l l y s e l e c t e d a g a i n s t t h o s e f a c t o r s
r e a l l y l o o k a t i t i w o u l d s a y t h a t t h e r e r e a l l y h a v e n t b e e n a n y s u r p r i s e s (b u->t h a) t t h e i r t r e n d s a r e f a i r l y c o n s i s t e n t w i t h o u r s t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t w e t h i n k a r e t h e r e
t o d o t h a t w e h a v e t o o f f e r t h e b e s t p r o d u c t a s s o r t m e n t p r e s e n t e d i n t h e b e s t w a y p o s s i b l e i n o u r s t o r e s a n d t h e b e s t d e s i g n a n d s a l e s s e r v i c e i n t h e i n d u s t r y
n o w i w o u l d l i k e t o i n t r o d u c e t o y o u s o m e o n e w h o a l o n g w i t h m y s e l f k i r k a n d o t h e r s i n t h e c o m p a n y i s s p e a r h e a d i n g t h i s e f f o r t
a l a r g e p a r t o f w h i c h w e n o w d r i v e w i t h r i g o r i n t h e r (b->w) b t r a n s f o r m a t i o n o f f i c e w h i c h w e h a v e e s t a b l i s h e d a n d i l l t a l k t o t h i s l a t e r
b e c a u s e o f t h e i n c r e a s e o f p r o f i t l e v e l f o r u s b u s i n e s s t h e o p e r a t i n g p r o f i t c o n t r i b u t i o n i s a l r e a d y m o r e t h a n h a l f
o u r s o u r c i n g t e a m h a s b e e n v e r y b u s y s e l e c t i n g n e w a n d e x c i t i n g p r o d u c t s t h a t w e b e l i e v e w i l l a p p e a l t o o u r c o r e u p s c a l e f a s h i o n c o n s c i o u s c u s t o m e r
w e (*->w i) l l c o n t i n u e t o e x p a n d o u r s c a l e a n d a c h i e v e g r e a t a c h i e v e m e n t s a n d d e v e l o p m e n t s
t h e f i n a l p h a s e i s e x p e c t e d t o b e c o m p l e t e d d u r i n g t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 8 a n d f i n a l l y t u r n i n g t o p r o s p e c t s
t h e b u s i n e s s h a s m a d e g o o d p r o g r e s s t o w a r d s i m p l e m e n t i n g t h e s i n g l e p o l i c y a d m i n i s t r a t i o n s y s t e m f o r b o t h l i f e a n d n o n l i f e i n s u r a n c e
i n 2 0 1 8 o u r g l o b a l s a l e s f o r c e w i l l c o n t i n u e t o e d u c a t e h e a l t h c a r e p r o v i d e r s o n t h e i m p o r t a n c e o f r e c o g n i z i n g h y p e r s e n s i t i v i t y r e a c t i o n s
t h a t i s r e q u i r e d t o a c h i e v e t h e z o n e t h e m i n g w e s e t o u t t o d e l i v e r a n d t h e p r i n c i p a l c a p e x i n v e s t m e n t s t h a t w i l l s u p p o r t t h i s d e l i v e r y
e s p e c i a l l y a s w e c o n t i n u e t o g r o w o u r u s a t o d a y n e t w o r k t o i n c l u d e m o r e l o c a l m a r k e t s a n d m o r e n e w p l a t f o r m s
a l i t t l e s h o r t e r s o i t r e a l l y d e p e n d s o n p r o d u c t m i x b u t t h a t i s a f o c u s f o r u s i s t r y i n g t o c o n t i n u e t o m a k e s u r e t h a t w e m a n a g e o u r
i d o n t s e e u s l o s i n g t h a t s a m e a m o u n t t h i s y e a r i t h i n k (t h a t->*) w e l l e s s e n t i a l l y c u t t h a t l o s s i n h a l f t h i s y e a r
t h e l a r g e s t l o c a l t o n a t i o n a l n e t w o r k o f j o u r n a l i s t s i n t h e c o u n t r y t h i s w o u l d i n c l u d e m o r e l o c a l m a r k e t s a n d n e w p l a t f o r m s
h i g h v i e w w a s a l s o d e s i g n e d t o b e n e f i t a d v e r t i s e r s b y p r o v i d i n g b e t t e r d e l i v e r y o f p r e r o l l a d s t o c o n s u m e r s
i n t h e l a s t c o u p l e o f m o n t h s w e h a v e m a d e a n u m b e r o f s i g n i f i c a n t o r g a n i z a t i o n a l c h a n g e s t h a t w e b e l i e v e w i l l m a k e u s m o r e e f f e c t i v e
o u r n e w t h r e a t m o d e l s a r e w e l l r e c e i v e d s o f a r t h e y w (o r->a l) k o u t o f t h e b o x a n d p r o v i d e m e a n i n g f u l a l e r t (*->s) a b o u t p o t e n t i a l t h r e a t s t o d a t a
p r i o r t o t h e l a u n c h t h e r a t i n g s w e r e a p p r o x i m a t e l y 4 0 o n l e g a c y v i d e o p l a y e r s f o r t h e s a m e a r t i c l e p l a c e m e n t
a n d a s w e b e n e f i t f r o m t h e r e c o v e r y i n e t i a n d g r o w t h o f o u r r e s t o f a f r i c a n o p e r a t i o n s f o l l o w i n g t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e h a v e m a d e
t h i s c h a n g e h a s n o i m p a c t o n r e p o r t e d o p e r a t i n g i n c o m e o p e r a t i n g c a s h f l o w s n e t i n c o m e o r e a r n i n g s p e r s h a r e
o v e r t i m e w e b e l i e v e t h e s e i n i t i a t i v e s w i l l r e s u l t i n a n i n c r e a s e i n t r a f f i c a r e a c c e l e r a t i o n o f p r o s a l e s g r o w t h
n u m b e r t h r e e w e h a v e i m p l e m e n t e d a n e w s a l e s a s s o c i a t e c o m p e n s a t i o n s y s t e m t h a t w e b e l i e v e w i l l a l l o w u s t o a t t r a c t a n d r e t a i n t o p s a l e s t a l e n t
i f y o u w a n t t o a s k a q u e s t i o n p l e a s e j u s t p u t y o u r h a n d u p i n t r o d u c e y o u r s e l f a n d w h e r e y o u r e f r o m a n d a m i c r o p h o n e w i l l a r r i v e
a n d t o m a x i m i z e p e r f o r m a n c e o u r c o m m u n i t y s h o p p i n g c e n t e r p r o p o s i t i o n m u s t a l i g n t o t h e a u d i e n c e s w e s e r v e i n e a c h s c h e m e
t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n i d e n t i f i e s r i s k f a c t o r s t h a t m a y c a u s e t h e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e c o n t e n t o f o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t h a t s w h y w e h a v e t o d e v e l o p o u r t r a d i n g p l a t f o r m e x p a n d o u r b u s i n e s s n e t w o r k t o a c h i e v e
p r e m i s e o f t h e i n v e s t m e n t d e c i s i o n i n t o (e->a) t i t o (o k->*) a v i e w o n o u r s t r a t e g y f o r t h e r e s t o f t h e c o n t i n e n t
t h e g u n l a k e c a s i n o a l s o h a d a s t r o n g f o u r t h q u a r t e r a n d y e a r r e s u l t i n g i n o u r m a n a g e m e n t f e e s (i n->f r o m) t h i s p r o p e r t y i n c r e a s i n g d o u b l e d i g i t s f o r b o t h p e r i o d s
a s w e l l a s t h e l o w e r l e v e l s o f s i n g l e p r e m i u m i n v e s t m e n t p o l i c i e s f o l l o w i n g t h e h i g h g r o w t h e x p e r i e n c e d i n p r i o r y e a r s
t h e s e p o s i t i o n u s w e l l f o r t h e t a i l r i s k t h a t c o u l d e m e r g e s h o u l d t h e l o c a l s o v e r e i g n c r e d i t (*->d a t e) r a t i n g d o w n g r a d e s h a p p e n
h o w l o n g c a n y o u r e l y o n t h e i n v e n t o r y l e v e l
g r e a t s o i w a s h o p i n g t h a t y o u m i g h t b e a b l e t o p r o v i d e a l i t t l e b i t m o r e c o l o r o n
h a v e a d i f f e r e n t s e l l i n g p o i n t a n d t o p o t e n t i a l l y b r i n g o t h e r p r o d u c t s i n d e v e l o p m e n t o r o t h e r c o m m e r c i a l p r o d u c t s a l o n g
s o w h a t d o e s t h i s l o o k l i k e i n p r a c t i c e o r o n t h e g r o u n d a s e r i e s o f m e r c h a n d i s e p r e c i n c t s a s y o u c a n s e e h e r e
a n d a c o n t i n u e d r e a s s e s s m e n t o f t h e o v e r l a y p r o v i s i o n s i n t h e b o o k w i t h s o m e r e l e a s e s h a v i n g b e e n p r o c e s s e d i n t h i s h a l f
i n d i g i t a l a n d s o m e o t h e r a r e a s w i l l b e t h e r e t h e c o s t o p p o r t u n i t i e s t h a t w e t h i n k w i l l b e t h e r e a r e g o i n g t o b e t h e r e s o
t h e n e w d e a l i s a c o m m i t m e n t o f 4 t e l e c o m p l a y e r s o n t h e f r e n c h m a r k e t t o a c c e l e r a t e
a n d w e a r e w o r k i n g o n f u r t h e r i n i t i a t i v e s i n t h o s e a r e a s t o e n h a n c e o u r o f f e r a n d s u p p o r t r e t a i l e r s w i t h t h e i r f o r w a r d a n d r e v e r s e l o g i s t i c s
a n d t o i l l u s t r a t e t h e m a s t e r p l a n a p p r o a c h i n a c t i o n i d j u s t l i k e t o t a k e a f e w m o m e n t s t o g i v e y o u a n o v e r v i e w o f o u r e s t a b l i s h e d p l a n a t h e m e l h e m p s t e a d (a n d->*)
a h e a v y s o c i a l m e d i a p r e s e n c e a n a c t i v e v o i c e a n d a f o c u s o n l o c a l e v e n t s i n a d d i t i o n a l l o c a l m a r k e t s
v o l u m e t a r g e t f o r a n y p a r t i c u l a r c o u n t r y i t s a b o u t w h e r e c a n w e s e l l t h a t m e a t f o r t h e h i g h e s t p o s s i b l e v a l u e a n d t h a t s w h e r e w e t r y t o t a k e i t
t h i s s l i d e s h o w s o n l y o u r d e f a u l t e d l o a n b o o k a n d e x c l u d e s p e r f o r m i n g l o a n s c l a s s i f i e d a s s u c h p o s t d e f a u l t
o u r p r o c u s t o m e r s f e l t t h a t o u r p r i c i n g s t r a t e g y w a s u n d e r m i n i n g t h e i r a b i l i t y t o d o b u s i n e s s w i t h u s o n a p r o f i t a b l e b a s i s
i n t h e f i r s t h a l f b e c a u s e o f l o w e r e d r a w m a t e r i a l p r i c e s a n d s e a s o n a l f a c t o r s
o u r p r o d u c t m i x i m p r o v e d g r a d u a l l y w i t h c o n t i n u o u s i n c r e a s e o n (a->t h e) p r o p o r t i o n o f n e w p r o d u c t s
a n d w i t h t h a t i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k t o o u r o p e r a t o r f o r q u e s t i o n s
l a s t y e a r s p e c i f i c a l l y r e l a t e d t o t h e c o m p l e t i o n o f t h a t j o i n t v e n t u r e t s p r o g r a m
t h e r e m a y b e m u c h l e s s m a n y m o r e p e r m i t s t h a t a r e r e q u i r e d i n s o m e m a r k e t s
w h i l e r e v p a r a t o u r l u x u r y h o t e l s i n h a w a i i b e n e f i t e d f r o m r e n o v a t i o n s a n d g r e a t e r a i r l i f t
p u t t i n g t h r o u g h p r i c e i n c r e a s e s a g a i n s t t h o s e c o m m o d i t y c o s t r a i s e s i n t h a t s e g m e n t i n p a r t i c u l a r i s n o m i n a l (i f->*)
a n d p r o v i d i n g t h e c o m m i t m e n t t o s e r v i c e a n d q u a l i t y t h a t i s n o t t y p i c a l i n t h i s s p a c e
(t o->*) i n v e n t s o c i a l m e d i a b u t w h e n w e r e c o g n i z e s o m e t h i n g c a n h e l p o u r b u s i n e s s w e f o l d i n p r e t t y q u i c k
h o w o r d e r s g e t p r o c e s s e d u n d e r m i l e s t o n e c w h i c h w a s (a->t h e) f i r s t t i m e f o r g o i n g t h r o u g h t h a t p r o c e s s f o r u s (*->s o)
i t h i n k t h e r e s a l o t o f o p p o r t u n i t y f o r t h a t i p e r s o n a l l y s e e s o m e u p s i d e t o o u r c o n s e r v a t i v e g u i d a n c e
a n d f r o m t h a t p e r s p e c t i v e w e l o o k f o r w a r d t o l o t s o f f o l k s s i g n i n g u p a n d u s i n g t h e c a r d b u t
a t o n e p o i n t w e h a d 5 s e g m e n t s a n d i t w a s v e r y d i f f i c u l t t o f o c u s o n w h a t w e n e e d e d t o d o
n e w c o b r a n d e d c r e d i t c a r d s f r o m c h a s e a n d a m e x s h o u l d e n r i c h g u e s t l o y a l t y e v e n f u r t h e r
i n t e r m s o f c o m b i n a t i o n t h e d a t a t h a t w a s p r e s e n t e d w a s a c t u a l l y s u p p o r t i n g
c o n t i n u e t o b e a l o t o f a c r e s p l a n t e d g o i n g f o r w a r d s o w e t h i n k t h a t
l e d b y o u r f i e l d l e a d e r s o u r t e a m s a r e m o r e a l i g n e d t h a n e v e r o n t h e p r i o r i t (i e s->y) f o r 2 0 1 7 a n d
l a s t s u m m e r w e f o r m e d a n e w j o i n t v e n t u r e w i t h a l i b a b a t o i m p r o v e s e r v i c e a n d s a l e s f o r c h i n e s e g u e s t s
i d e a o f g e t t i n g l e a (s e->d) c e r t i f i c a t e s a l s o i n o t h e r b u i l d i n g s i n o u r p o r t f o l i o
t h a n k y o u a l l w h o h a v e t a k e n t h e t i m e t o p a r t i c i p a t e o n t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l
w e b r a n d e d o r w e r e i n t h e p r o c e s s o f b r a n d i n g g a s o l i n e o f f e r i n g s a t 1 7 l o c a t i o n s
f o r w h i c h w e h a d r e c e i v e d p r e p a y m e n t s i n a n e a r l i e r p e r i o d i n w h i c h w e h a d d i s c u s s e d e a r l i e r i n t h e y e a r
f o r t h e s h a r e h o l d e r s t h a t i f w e a r e a p p r o v e d t o k e e p t h e c o n t r o l o f t h i s c o m p a n y
(i->a) n (*->d) t u r n o v e r a n d h o w y o u t h i n k t h a t m a y b e i n f l u e n c i n g y o u r e x e c u t i o n a t t h e s t o r e l e v e l
a n d i n t e r m s o f t h e p r o p o s e d j v h a v e y o u a l r e a d y s t a r t e d w o r k i n g o n (w h o->*)
h a v e d e c l i n e d t o a m o r e n o r m a l i z e d l e v e l
g o i n g t h r o u g h h 1 b o t h o f t h e s e w i l l f l i p o n c e o u r i n v e s t m e n t p r o g r a m h a s b e e n c o m p l e t e d
i m p l e a s e d t o s h a r e w i t h y o u t h a t w e n o w h a v e m a d e f u r t h e r i m p r o v e m e n t (s m a k i->a n d c a) n (g->*) s (u r e->h o w) w e c a n d o u b l e
(t h a t a n->*) d (d->*) o y o u h a v e a n y p l a n s f o r h o w m u c h y o u w i l l (o w n->*)
t h e b a c k l o g i n o u r a e r o s p a c e b u s i n e s s t e n d s t o b e i m p a c t e d q u i t e a b i t f r o m t i m i n g
t h e d e c r e a s e p r i m a r i l y r e f l e c t s r e d u c t i o n s i n l i t i g a t i o n c o s t (s->*)
s o u s i n g t h i s r o y a l t y i n c o m e t h e p a r t n e r s h i p p a (i d->y s) a d m i n i s t r a t i v e e x p e n s e s
t h i s i s e n t i r e l y c o n s i s t e n t w i t h t h e o p e r a t i n g e f f i c i e n c y a n d t h e c o s t o f o p e r a t i n g t h a t w e s a w
i t h i n k t h e r e s g o i n g t o b e a l o t o f c o n v e r s a t i o n a b o u t c o s t o u t e x e c u t i o n
f o r 5 e n g i n e s t o p o w e r b u s e s (i->a) n (*->d) p a l m d e s e r t a n d t h o s e e n g i n e s w e r e s h i p p e d l a s t y e a r
w h i c h c o u l d c a u s e f u t u r e r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d i n o r i m p l i e d b y o u r c o m m e n t s
a n d i t a l s o s h o w s t h e i n v e s t m e n t a g i l i t y t h a t o u r m o d e l a l l o w s u s (t h e->*)
b u t n e v e r t h e l e s s b e c a u s e o f w e t r y t o m a i n t a i n t h e
a n d t h e v a l u e o f t h e p r o g r a m r e a l l y i s a b o u t b o t h p o i n t s e a r n i n g a n d w h e r e c a n i u s e t h o s e p o i n t s
w e d e l i v e r e d o n i m p o r t a n t c u s t o m e r f (u->i) e l (*->d) t r i a l s a n d b u s i n e s s d e v e l o p m e n t a c t i v i t i e s
i f t h e q u e s t i o n s o n d i r e c t m a r k e t i n g e x p (a->e) n (s->d) i (o n i->t u r) e (*->i) t h e o p e r a t i n g c o s t s
w h e t h e r t h a t n u m b e r (*->i) s s t i l l i n p l a y i n y o u r m i n d o r w h e t h e r t h a t s c h a n g e d s i n c e t h e l a s t t i m e y o u c o m m e n t e d
w e h a d a l o t o f t h e g r o w t h i n c h i n a w h i c h i s p r o b a b l y o u r h i g h e s t m a r g i n p a r t o f t h a t b u s i n e s s
s o t h a t s w h a t w e r e w o r k i n g o n r i g h t n o w i s m a k i n g s u r e t h a t w e d (e->*) r i v e t h e o r d e r r a t e s i n t h e f l o w b u s i n e s s
w e h a v e a p r o b l e m w i t h t h a t i t h i n k w e (*->a) r e c o n f i d e n t t h a t w e h a v e e n o u g h e q u i t y i n t h e d o m e s t i c m a r k e t a n d w e h a v e
t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o n u m e r o u s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a s d e s c r i b e d i n o u r s e c f i l i n g s
a n d y o u c a n g o b u y t h e m o f f t h e s h e l f (a->i k) n (d t h e n->o w) g o o g l e d o t h i n g s l i k e t h a t a n d o t h e r s w i l l
a n d w e t h i n k b y h a v i n g t h a t l o y a l t y p r o g r a m a n d t h a t b r e a d t h o f c h o i c e w e d r i v e
w e r e a l s o w o r k i n g a g g r e s s i v e l y t o c o n t i n u e t o a t t r a c t a n d c o n v e r t m o r e n e w a n d l a p s e d c u s t o m e r s
m y q u e s t i o n w o u l d b e y o u r t e c h n o l o g y a n d i t s e f f i c i e n c y a n d s p e e d
p u l l i n g 2 b i g c o m p a n i e s l i k e t h i s t o g e t h e r a n d 2 s a l e s f o r c e s a n d t h e u n c e r t a i n t y t h a t c o m e s f r o m t h a t
t h e s e a r e a l w a y s h a r d b e c a u s e i t d e p e n d s o n w h a t h a p p e n s w i t h w h i c h c u r r e n c y b u t j u s t m o s t b r o a d l y
w e a r e l a r g e l y d o i n g t h i s b y i n c r e a s (i n g->e) o u r r e t i r e m e n t s a v i n g s m a t c h o f a s s o c i a t e c o n t r i b u t i o n (s->*)
c a n y o u g i v e u s a n y h e l p w i t h w h e r e y o u t h i n k t h a t w i l l e n d u p a t t h e e n d o f t h e (y e a r->*)
a n d t o h a v e s o m e c a s h f o r n e w a c q u i s i t i o n s
d r i v e n b y g r o w t h i n m o s t o f o u r m a j o r e n d m a r k e t s a n d r e g i o n s
i w o u l d s a y e x c l u d i n g b r a n d s t h a t w e o w n
b u t h a v i n g s a i d t h a t i t w a s a r e l a t i v e l y s m a l l t e s t s o t h e s e w e r e 3 m a r k e t s
y o u g u y s a r e b e c o m i n g a p r e t t y b i g r e s t a u r a n t o p e r a t o r
p l e a s e r e f e r t o t h e d e t a i l e d n o t e i n t h e c o m p a n y s e a r n i n g s r e l e a s e r e g a r d i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
o f w h i c h w e m a y g e t s o m e f u n d i n g o n t h a t w e a r e l o o k i n g a t
i n t h e l e f t w e c a n s e e t h e i n t e r n a t i o n a l a c t i v i t y m a i n b u i l d i n g i n t h e i n t e r n a t i o n a l
o n d i s c l o s u r e o f c e r t a i n d e t a i l s s o w h a t i s t h e d i a l o g u e h a p p e n i n g o n t h a t f r o n t
i t h i n k t h a t t h e l a r g e p a r t o f t h a t d e c l i n e
a r e n o t c o n t r i b u t i n g m u c h i n f e e s i n p a r t b e c a u s e t h e y a r e
f o r o u r b u s i n e s s a s u s u a l t h e i r w o r k i n s p i r e s m e t h a n k s f o r a l l y o u d o
r a t h e r t h a n i n t h e i n v e s t i n g a c t i v i t i e s s e c t i o n a s i n t h e p a s t
w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o w i n m o r e b u s i n e s s w i t h t h e s e p r o g r a m s
w e h a v e a l s o s i g n e d a d e f i n i t i v e a g r e e m e n t w i t h (*->w) u s (h->*) a m a r t (i->e) n t o a c q u i r e t h e i r s t e e l b u s i n e s s
w h e r e s h o u l d w e s e e e v i d e n c e o f t h a t i s i t m o s t l y j u s t t h e r e v p a r l i n e a n d
s o y o u m i g h t w a n t t o p u l l (t h a->i) t b a c k a c o u p l e o f p e r c e n t c o u p l e o f p o i n t s
o p p o r t u n i t i e s w e h a v e t o g e t h e r t o g r o w t h i s p r o g r a m a n d o b v i o u s l y w e l l b e t a l k i n g a b o u t
i n t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r e a s e d a l i t t l e a n d m r o s t r e n g t h e n e d (o f->a b) i t
a n d o u r d a t a s h o w s t h a t c u s t o m e r s b e c o m e m o r e f r e q u e n t i n r e s t a u r a n t s t h a t a r e d e l i v e r i n g a g r e a t e x p e r i e n c e
a n d t h e c o n s t r u c t i o n w i l l b e p a i d a n d (t h e->*) r e m a i n i n g t h e r e s t o f t h e p r i c e
i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o t o m f o r h i s c l o s i n g r e m a r k s t h a n k s b r u c e
i n t h a t c a s e y o u m o v e l i k e a c o m m o d i t y w e m a n a g e i n t h a t c a s e m a r g i n a n d
n e x t i w i l l p r o v i d e y o u w i t h a n o p p o r t u n i t y t o a s k q u e s t i o n s
e q u a l l y i m d e l i g h t e d w i t h t h e v e l o c i t y i n a l l a s p e c t s o f o u r b u s i n e s s
b a s e d o n o u r p e r f o r m a n c e y e a r t o d a t e t a k i n g i n t o a c c o u n t c u r r e n t m a r k e t c o n d i t i o n s
a n d t h e n t w o c a n y o u g i v e u s a s e n s e a s t o w h a t i t h a s b e e n a b o u t a y e a r s i n c e
i s i t j u s t o p t i m i s m o r a r e y o u a c t u a l l y s e e i n g i m p r o v e d b u s i n e s s c o n d i t i o n s
a n d r e f i n a n c e i n t h e m a r k e t i t h i n k t h a t w i l l b e t h e m a i n s o u r c e
o u r r e s t a u r a n t t e a m s a n d f i e l d l e a d e r s a r e q u i c k l y e m b r a c i n g t h i s n e w f o c u s w i t h e n t h u s i a s m
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
l a s t q u a r t e r o f t h e y e a r (e->i) n (d e->t o) d (d->*) e c e m b e r h a v e g e n e r a l l y b e e n t h e s t r o n g e s t
g i v e n o u r s c a l e w e a r e e x c i t e d t o t h i n k a b o u t w h a t w e c a n a c c o m p l i s h o n c e i n t e g r a t i o n i s c o m p l e t e
n o e x p l a n a t i o n i s n e e d e d f o r t h o s e w h o d o n t n o n e w i l l d o
s o t h e r e s a l l k i n d s o f t h i n g s (i->a) n d (*->d) i s c u s s i o n s a n d n e g o t i a t i o n s (*->t h a t) w e r e h a v i n g
o u r m a n y a c c o m p l i s h m e n t s s i n c e t h e n c o n f i r m t h a t w e (*->a) r e m a k i n g s o l i d p r o g r e s s
w h e r e w e e x p e c t t o b e b a c k m a r c h 1 w i t h t h e a n n u a l r e p o r t f o r (f y->*) 1 6 s o t h a n k y o u a l l f o r l i s t e n i n g i n
h o w b e s t w e c a n a c c o m p l i s h t h a t i s w h a t w e a r e l o o k i n g a t a n d w e w i l l l e t y o u k n o w a s w e k e e p p r o g r e s s i n g
a n d w h a t s o m e o f t h e c o n d i t i o n s a r e t o b e a p r e f e r r e d p r o v i d e r b u t a l s o w h a t s o m e o f t h e s t r u c t u r e i s i n c l u d i n g t h i n g s t h a t w e a r e h o p e f u l a b o u t
t o s l o w i n g g r o w t h a n d d e c l i n i n g c o r p o r a t e p r o f i t s i n a h i g h l y l e v e r a g e d w o r l d a r e n o w f i n a l l y b e i n g r e a l i z e d a n d m a n i f e s t e d i n o b v i o u s w a y s
w e h a v e s e e n t h a t b e i n g i n l i n e w i t h t h e e x p e c t a t i o n s a l r e a d y t h r o u g h o u t t h e y e a r a n d a l s o i n t h e c o u r s e o f t h e q 4 w e h a v e n o t s e e n a m a j o r e f f e c t
r e a l i z i n g t h e s i t u a t i o n i s f l u i d w e w i l l m a n a g e c o s t (s->*) r e s p o n s i b l y a n d e v a l u a t e u s e s o f o u r c a p i t a l c a r e f u l l y
s o i s t h a t d r i v e n b y a c q u i s i t i o n s o r d o y o u t h i n k t h a t o r g a n i c g r o w t h w i l l i m p r o v e f r o m t h e 0 5 t h a t y o u r e p o r t e d t h i s q u a r t e r
t h i s s t u d y w i l l e v a l u a t e a s i n g l e w e e k l y d o s e o f h (g->d) h c t p v e r s u s d a i l y i n j e c t i o n s o f c u r r e n t l y m a r k e t e d g r o w t h h o r m o n e (s->*)
h o w e v e r w e a l s o d o e x p e c t t h a t w e w i l l s e e f u r t h e r b o u t s o f v o l a t i l i t y i n t h e i n t e r m e d i a t e t e r m a n d c o n s e q u e n t l y a r e m i n d f u l o f l i q u i d i t y c o n s i d e r a t i o n s
s o w i t h t h a t t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t h i s m o r n i n g a n d w e a p p r e c i a t e a l l t h e i n t e r e s t a n d t h e q u e s t i o n s a n d l o o k f o r w a r d t o t a l k i n g t o y o u s o o n t h a n k y o u
i n r i (i->*) o 2 o n e o f t h e a s p e c t s h i g h l i g h t e d i n t h e f r a m e w o r k i s t h e r e q u i r e m e n t o f e a c h c o m p a n y t o d e v e l o p c u s t o m e r e n g a g e m e n t g r o u p s
b e c a u s e o f o u r u n i q u e p o s i t i o n i n g (i->a) n (*->d) l i q u i d i t y w e w e r e a b l e t o m o v e q u i c k l y a n d d e c i s i v e l y i n o u r a c q u i s i t i o n o f h a t (t e->a) r a s a n n o u n c e d a f e w w e e k s a g o
w e v e i n c r e a s e d f o c u s o n m u l t i c u l t u r a l c o n s u m e r s a n d c a n n o n b l a s t i s b r i n g i n g n e w c o n s u m e r s i n t o t h e b r a n d t h r o u g h t h e s h o (*->r) t o c c a s i o n
a s w e l l a s w e c a n a n d m a y b e a l i t t l e l e s s f o c u s e d o n a d v i s e r c o u n t a s a r e s u l t s e c o n d l y a s w e v e s a i d i n (t h e->*) r e c e n t p a s t
w h e n t h e n e w p r i c i n g r e g i m e c o m e s i n y o u a l l h a v e a l s o m e n t i o n e d t o u s t h a t y o u e x p e c t y o u r p e n s i o n t o b e f u l l y f u n d e d
i n s t a r k c o n t r a s t t o t h e s i t u a t i o n a t t h e t i m e o f o u r l a s t c o n f e r e n c e c a l l t h e p u b l i c l y t r a d e d c a p i t a l m a r k e t s h a v e i m p r o v e d s i g n i f i c a n t l y o v e r t h e l a s t 2 m o n t h s
s o m e r e d u c t i o n s a r e v e r y c r e a t i v e f o r e x a m p l e o u r l e g a l t e a m i n s o u t h a f r i c a n o w h a v e a p r e f e r r e d s u p p l i e r l i s t o f u p c o m i n g l a w y e r s
o u r c l e a r f o c u s l i e s o n m a k i n g u s e o f i n n o v a t i v e n e w t e c h n o l o g i e s t o d e s i g n s i m p l e r f a s t e r a n d b e t t e r p r o c e s s e s
h o w q u i c k l y y o u t h i n k y o u c a n c a p t u r e s h a r e a n d t h e n j u s t f r o m t h e o u t s i d e w h a t a r e t h e k e y d y n a m i c s t o u n d e r s t a n d a r o u n d t h e r a m p u p o f b u s i n e s s a n d y o u r f o c u s p o i n t s g o i n g i n t o j a n u a r y
s o w e e x p e c t o u r f i r s t s a l e s f o r o u r a n i m a l h e a l t h d i v i s i o n t o b e g i n e a r l y i n 2 0 1 7 a n d i c a n t e l l y o u
t a l k a b o u t p h i l o s o p h i c a l l y h o w w e a p p r o a c h t h i s o u r a d v i s e r s h a v e b e e n d e s i r o u s o f h a v i n g i n d e x p r o d u c t f o r s o m e t i m e
w h e t h e r m a y b e t h e l e v e r a g e l e v e l s m i g h t c h a n g e c a t e g o r i c a l l y f o r l i k e m a y b e t h e a g e n c y p o r t f o l i o a n d t h e c r e d i t p o r t f o l i o s
m o v i n g o n t o p r o d u c t i v i t y w e s h a r e d o u r p l a n o n p r o d u c t i v i t y w i t h y o u a t t h e c o n f e r e n c e s o l e t m e u p d a t e y o u o n w h e r e w e a r e
i n c l u d i n g t h o s e d i s c u s s e d i n t h e r i s k f a c t o r s s e c t i o n o f d i (c->s) e r (n->*) a s m o s t c u r r e n t f o r m s f i l e d w i t h t h e (s e c w h i l e->*)
a r e v e r y s p e c i a l i z e d a n d d i f f e r e n t f r o m c o u n t r y t o c o u n t r y w h i c h g i v e s t h e m a l o t o f e x p e r i e n c e i n l o o k i n g a t
i n l e s s t h a n a y e a r o f f u l l d i s t r i b u t i o n w e a r e a l r e a d y g a i n i n g s h a r e i n j o h n n i e w a l k e r a n d s m i r n o f f
w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o b o b t o d i s c u s s o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e f o l l o w i n g b o b s r e m a r k s w e w i l l t a k e y o u r q u e s t i o n s a n d c o n c l u d e t h e c a l l
t h e s e d e c l i n e s w e r e m o s t l y o f f s e t b y a n o t h e r s t r o n g q u a r t e r o f g r o w t h i n o u r e i s b u s i n e s s a s w e l l a s o u r m t s g r o w t h p r o d u c t s
w e i n v i t e y o u t o r e a d t h e c o m p l e t e d i s c l a i m e r i n c l u d e d i n t h e f i r s t p a g e o f t h i s p r e s e n t a t i o n w h i c h y o u w i l l a l s o f i n d o n o u r w e b s i t e i n t h e i r s e c t i o n
w i t h r e g a r d t o i o t a s w e l l a s o t h e r i m p l e m e n t a t i o n s u s i n g t h e t e c h n o l o g y a n d a s i m e n t i o n e d e a r l i e r
f i r s t w e a r e w o r k i n g t o c r e a t e s u b a d v i s e d i n d e x f u n d s f o r i n c l u s i o n i n o u r m a p a d v i s o r y p r o g r a m s
w h a t w e r e t h e a s s e t s t h a t w e r e t a l k i n g a b o u t h e r e w o u l d j u s t b e a s u b s e t o f t h e o v e r a l l f u n d s a s s e t s
o u r s e c t o r h a s a n o p p o r t u n i t y n o w t o r e t u r n t o h i s t o r i c a l v a l u a t i o n s b y r a t i o n a l i z i n g o p e r a t i n g m o d e l s a n d c o s t s t r u c t u r e s
t h e s e c h a n g e s a r e a l r e a d y h a v i n g a n i m p a c t s m i r n o f f i s i n a c o m p e t i t i v e s e g m e n t a n d w e a d j u s t e d p r i c e t o i m p r o v e c o m p e t i t i v e n e s s
i n a l o t o f t h o s e m a r k e t s t e n d s t o b e l u m p i e r a n d (i m->*) t r y i n g t o g e t a s e n s e w h e t h e r w e s h o u l d v i e w
t h e w o r k i n g c a p i t a l m o v e m e n t w a s c a u s e d b y t h e c o m p a r i s o n y e a r o n y e a r w e s a w a s i g n i f i c a n t d r o p i n o p e r a t i n g w o r k i n g c a p i t a l l a s t y e a r
i d n o w l i k e t o t a k e a f e w m i n u t e s t o p r o v i d e a r e c a p o f k e y 2 0 1 8 e v e n t s a n d r e c e n t n o t a b l e a c h i e v e m e n t s
a g a i n s o m e o f t h e s e u n i q u e c u s t o m e r d y n a m i c s t h a t w e s a w i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r w e l l h a v e t o d e a l w i t h i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h i s y e a r
a n d a n y d i s c o u n t s r e b a t e s a n d p r o d u c t r e t u r n s w e e x p e c t t h e e a r l i e s t w (e->i) l l h a v e s u f f i c i e n t v i s i b i l i t y t o r e l i a b l y
t h e s e a d v e r s e i m p a c t s w e r e m o r e t h a n o f f s e t b y o p e r a t i n g p r o f i t g r o w t h h i g h e r a s s o c i a t e i n c o m e a n d l o w e r n e t f i n a n c e c h a r g e s
a n d w h e r e w e h a v e a v e r y c o m p e t i t i v e p r o d u c t i t h i n k t o t h a t e x t e n t t h a t t h i n k i n g h a s b e e n
a n d w e a r e e x p e c t i n g a l s o t o c o n t i n u e o n t h a t l o w e r l e v e l s f o r t h e n e x t y e a r a s i h a v e e x p l a i n e d w i t h t h e g u i d a n c e b e f o r e s o
t h i s s t a n d a r d i z e d w a y o f w o r k i n g d r i v e s g r o w t h b e c a u s e i t e n s u r e s o u r b r a n d s a r e a v a i l a b l e i n t h e m o s t d y n a m i c o u t l e t s
t h a t a r e r e q u i r i n g u s t o g o t h r o u g h a n e g o t i a t i o n p r o c e s s t h a t i s t a k i n g m u c h l o n g e r b e c a u s e t h e m a j o r i t y o f t h e s e c r e d i t s a r e i n b r a z i l
w i l l b e c o n s i d e r e d f o r w a r d l o o k i n g a n d a s s u c h w i l l b e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d m a t e r i a l l y a f f e c t t h e c o m p a n y s e x p e c t e d r e s u l t s
t h a t y o u r e r e a l l y l o o k i n g a t y o u r c a s h g e n e r a t i o n a s o p p o s e d t o g a a p e a r n i n g s s o i s i t f a i r t o s a y t h a t y o u r c a s h g e n e r a t i o n
s o t h a t w e d o n o t n e e d e v e r y t i m e w e h a v e a n e w p r o j e c t t o s t a r t u p t h e e n t i r e e n g i n e e r i n g d e v e l o p m e n t d e p a r t m e n t (s->*)
j u s t t h e n u m b e r o f t e x t m e s s a g e s t h a t a r e b e i n g d e l i v e r e d b e t w e e n o p e r a t o r s t h a t w e a c t u a l l y h a n d l e t h a t v o l u m e i s j u s t g o i n g d o w n a l i t t l e b i t
t h e l e t t e r s o f c r e d i t b u s i n e s s c o n t i n u e d i t s u p w a r d t r e n d o (v e r->f) t h e l a s t c o u p l e o f q u a r t e r s a s d e m a n d i s p i c k i n g u p f r o m a m o r e d i v e r s i f i e d s l a t e o f c l i e n t s
a n d w e r e m a i n e n t h u s i a s t i c a b o u t t h e p r o s p e c t o f o u r p r o n e u r a p l a t f o r m f o r t h e t r e a t m e n t o f s e l e c t c h r o n i c d i s e a s e s
i a m v e r y p r o u d o f o u r l e a d e r s h i p i n p r o m o t i n g r e s p o n s i b l e d r i n k i n g i n c l u d i n g t h e w o r k w e d o o n d r i n k d r i v i n g r e d u c t i o n
i n o u r c u r r e n t b u s i n e s s p l a n w e a r e p e r f o r m i n g v e r y w e l l a n d c o n s i s t e n t w i t h w h a t o f g e m i b e l i e v e w o u l d e x p e c t f r o m u s
o u r f o r e c a s t d o e s h a v e u s p u l l i n g b a c k a l i t t l e b i t i n t h e f o u r t h q u a r t e r n o t n e c e s s a r i l y b e c a u s e o f
f o l l o w i n g o u r h y p o t h e s i s t h a t r n a i p o t e n c y a n d d u r a t i o n o f a c t i o n m a y b e d e p e n d e n t o n t h e t a r g e t s i t e
i f y o u h a v e n o t a l r e a d y d o n e s o w e e n c o u r a g e y o u t o d o w n l o a d t h e q u a r t e r l y r e p o r t o n f o r m 1 0 q a n d t h e s l i d e s t o u s e o n t h i s c a l l
a l o t o f t h e s e b r o a d e r a r c h i t e c t u r e c h a n g e s w o u l d p r o b a b l y h a p p e n r e g a r d l e s s o f w h a t h a p p e n s t o t h e r u l e c o u l d y o u g i v e u s a n i d e a o f
a n d s u p p o r t i n g n e w i n n o v a t i o n a n d s e r v i c e o f f e r i n g s i n v e s t i n g i n o u r d i g i t a l s e r v i c e s p l a t f o r m a n d e n h a n c i n g o u r n e t w o r k i n f r a s t r u c t u r e
i t s g o i n g t o b e a t r a n s i t i o n y e a r a n d s o i t h i n k u n t i l w e s e e h o w s o m e o f t h e s e t h i n g s p l a y o u t w i t h
y o u k n o w t h a t w e h a v e d i v e s t e d t h e c h i n a b u s i n e s s b u t i t h a s n o t y e t b e e n c l o s e d s o c h i n a i s s t i l l p a r t o f o u r n u m b e r s a n d a r e i m p a c t i n g t h e n u m b e r s m o r e n e g a t i v e l y t h a n e x p e c t e d b u t t h e p r o b l e m i s s o l v e d g o i n g f o r w a r d
b u t o f e v e n g r e a t e r l o n g e r t e r m i m p o r t a n c e i s t h e w o r k w e r e d o i n g t o m a k e o u r m a r k e t i n g m o r e e f f e c t i v e d i a g e o h a s m a r k e t i n g f l a i r o u r t e a m s c r e a t e g r e a t m a r k e t i n g c a m p a i g n s t o d r i v e t h e g r o w t h o f o u r b r a n d s
i t w i l l b e d e l i v e r e d i n 5 a r e a s t h e f i r s t p i l l a r i s n e t r e v e n u e m a n a g e m e n t w e b e l i e v e w e c a n a c c e s s s i g n i f i c a n t v a l u e i n h e a d l i n e p r i c i n g t h e e f f e c t i v e n e s s o f o u r t r a d e i n v e s t m e n t a n d p r o m o t i o n a l s p e n d
t h a t w e t h o u g h t w e r e c o m p l e m e n t a r y t o w h a t w e h a d m i g h t b e i n v e n t i v e a n d n e w i n a p a s s i v e c o n s t r u c t a n d m a y b e e v e n e d g e (*->d) t o w a r d a f a c t o r t i l t a n d a w a y f r o m t h e m o s t u n d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t s a n d s o
w e r e t h e r e f o r e w o r k i n g c l o s e l y w i t h g o v e r n m e n t a n d o u r i n d u s t r y b o d i e s t o e n s u r e t h e s e c o n c e r n s a r e r e f l e c t e d i n t h e t r a n s i t i o n p r o c e s s a n d w e w e l c o m e t h e f o r m a t i o n o f a s p e c i a l i s t i n t e r n a t i o n a l t r a d e d e p a r t m e n t
o u r p a r t o f t h e m a n a g e m e n t f e e a t t a c h i n g t o t h e i n d e x p r o d u c t s i s t h e b l e n d e d r a t e i s o b v i o u s l y m u c h h i g h e r t h a n t h a t b e c a u s e t o d a y i t c o m p r i s e s o n l y o u r a c t i v e p r o d u c t s
a n d a g a i n p l e a s e l e t m e m e n t i o n t h a t s w i s s l i f e w i l l b e h o s t i n g a n i n v e s t o r s d a y n e x t y e a r o n t h e 2 9 (*->t h) o f n o v e m b e r i n o r d e r t o d i s c u s s o u r n e w s t r a t e g i c p r o g r a m
w e w i l l m a k e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s d u r i n g t h e c a l l w h i c h a r e b a s e d o n m a n a g e m e n t s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s w e c a u t i o n l i s t e n e r s t h a t t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d a s s u m p t i o n s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m o u r e x p e c t a t i o n s
w e c o m e t o a c o n c l u s i o n t h a t (*->w e) t h e e a r n i n g s p o w e r o f t h e c o m p a n y w i l l n o t s u p p o r t i t o v e r t h e l o n g e r t e r m (t h e->a) n (*->d) w e r e n o t l i k e l y t o d o i t i n a w a y a n d m a i n t a i n t h i s i n a w a y t h a t w e w o u l d c o n t i n u o u s l y d i p i n t o o u r c a s h b a l a n c e f o r t h a t b u t a t t h i s p o i n t i n t i m e
a n d t h a t r e a l l y i s o n e o f t h e t h i n g s t h a t g a v e r i s e t o a s w e d i s c u s s e d h a v i n g t h i r d p a r t y s u p p o r t f o r t h e c r e a t i o n o f o u r m a p n a v i g a t o r p r o d u c t a n d o n g o i n g s c r e e n i n g t h e r e a f t e r a n d i w o u l d s a y t h o s e a r e t h e
o u r s t r o n g b e l i e f t h a t t h e a d d i t i o n o f w i l s h i r e w a s a v e r y i m p o r t a n t c o m p o n e n t f o r t h e p r o g r a m a n d f o r (o u r->*) a d v i s e r s a n d t h a t h a s t a k e n t i m e t o t h i n k t h r o u g h a n d g e t c o n t r a c t s a n d s t a r t t o f r a m e o u t h o w t h a t w i l l w o r k (s o->*)
w e r e u n d e r n o s t r e s s o r u r g e n c i e s (t o m a k e->*) u r g e n c y t o m a k e t h a t d e c i s i o n w i t h a l l t h e (t h e->*) l a c k o f c l a r i t y a t t h i s p o i n t o b v i o u s l y t h i s i s s o m e t h i n g t h a t t h e b o a r d r e v i e w s o n a n o n g o i n g b a s i s a n d w e l l c o n t i n u e t o m o n i t o r g o i n g f o r w a r d
a n d t h e k e y t o t h i s m o l e c u l e i s t h a t i t a l s o s h o w s a r e l a t i v e l y p o t e n t a n t a g o n i s t (t h a t->i c) f e a t u r e t o w a r d s t h e p r o s t a t e a n d s o t h e p l a n h e r e i s t o d e v e l o p a p h a s e i i o r t o s t a r t a p h a s e i i s t u d y
w e l l t h e f e e l e v e l s a r e e s s e n t i a l l y c o n s i s t e n t a c r o s s t h e p r o g r a m s t h e r e s s o m e v a r i a b i l i t y t h a t t h e a d v i s e r i s a b l e t o c h a r g e b a s e d o n t h e l e v e l o f s e r v i c e s p r o v i d e d
h a v i n g f i n a l l y r e c e i v e d a f u l l h e a r i n g l a s t w e e k w e a r e e n c o u r a g e d t h a t t h e j u d g e h e a r d a l l a r g u m e n t s a n d i n d i c a t e d h e w o u l d b e p r e p a r e d t o i s s u e a r u l i n g b a s e d o n t h e m e r i t s o f t h e c a s e i n j u s t a m a t t e r o f w e e k s
h i g h v i s i b i l i t y s o i t i s a l s o s h o u l d n o t b e a s u r p r i s e t o a n y b o d y t h a t w e d o n e e d t o s e e p o s i t i v e g r o w t h i n t h i s b u s i n e s s i n o r d e r t o m e e t o u r f u l l y e a r t a r g e t s o n t h e o f f s h o r e m a r k e t (s->*)
t o d a y s c a l l w i l l a l s o i n c l u d e a d i s c u s s i o n o f c e r t a i n n o n g a a p m e a s u r e s i n c l u d i n g a d j u s t e d e b i t d a a n d f r e e c a s h f l o w y o u w i l l f i n d a r e c o n c i l i a t i o n o f e a c h o f t h e s e i t e m s a s w e l l a s o t h e r i n f o r m a t i o n a b o u t o u r u s e o f t h e s e n o n g a a p m e a s u r e s
p a r t n e r t r a d i n g r e m a i n e d s e a s o n a l l y s t r o n g a s w e s a w t h e b e n e f i t s f r o m t h e m i g r a t i o n d u e t o t h e 4 g f o c u s w e a l s o s a w s t r o n g d e m a n d o n v (d->b) s l w h i c h m o r e t h a n o f f s e t (s->*) t h e a d s l l o s s e s
t o h a v e r a y a l d e e a d d e d t o t h e i r f o r m u l a r i e s w h i l e w e e x p e c t t h e r e m a y b e s o m e u t i l i z a t i o n m a n a g e m e n t r e s t r i c t i o n s i n i t i a l l y w e h a v e a n u m b e r o f a c c e s s p r o g r a m s t o h e l p m i t i g a t e a n y p o t e n t i a l i m p a c t i n c l u d i n g a p a t i e n t a s s i s t a n c e p r o g r a m
i n t h e (x e t->c l i p) r a s e g m e n t w e f r o m n o w o n s h o (w->r e) r e v e n u e s f r o m l i s t i n g s s e p a r a t e l y p r e v i o u s l y t h e s e w e r e i n c l u d e d i n t h e o t h e r l i n e i t e m
a n d i f w e w o u l d h a v e t o c h a n g e s o m e o f o u r a n a l y s i s i t w (i l->o u) l (*->d) b e p a r t o f t h e s t a t i s t i c a l p l a n s o o p e r a t i o n a l l y i t d o e s n t h o l d u s b a c k t o s t a r t
t o c o n t i n u e w i t h (a->*) t (t->*) h i s s t a g e w e (*->a) r e v e r y c a r e f u l i n m a k i n g s u r e t h a t w e c a n d e v o t e t h e f u n d s t o t h e k e y p r o g r a m s t h a t c a n p r o v i d e t h e m o s t v a l u e r i g h t n o w
w e i n t e n d t o w o r k t h a t o u t w i t h (o u r->*) p o t e n t i a l p a r t n e r f o r f u r t h e r d e v e l o p m e n t (s->*) a n d i d o n t k n o w f o r c e r t a i n t h a t t h i n g s w i l l g o i n t h a t d i r e c t i o n b u t i d o t h i n k i v e c a p t u r e d t h e
i n p a r t i c u l a r w e r e c e n t l y c l o s e d a n a g r e e m e n t w i t h a c o m m u n i c a t i o n s s e r v i c e s c o m p a n y i n l a t i n a m e r i c a t o a s s e s s t h e i r b u s i n e s s a n d i d e n t i f y t h e b e s t a p p r o a c h e s f o r l a u n c h i n g m o b i l e e n g a g e m e n t c a m p a i g n s
w e a n t i c i p a t e t h e e x p a n s i o n w i l l p r o v i d e t h e p r o p e r t y t h e o p p o r t u n i t y t o g r o w r e v e n u e b y a l l o w i n g c a s i n o g u e s t s t o e x t e n d t h e i r g a m i n g s t a y p a r t i c u l a r l y o n w e e k e n d s a n d i n c r e a s e m i d w e e k b u s i n e s s b y c a p t u r i n g g r o u p d e m a n d f r o m s o c i a l a n d c o r p o r a t e b u s i n e s s
w e a r e r e s p o n d i n g w i t h a c t i o n s t h a t w e b e l i e v e p o s i t i o n u s w e l l t o r e m a i n a n i m p o r t a n t r e l e v a n t i n d u s t r y p a r t i c i p a n t a n d t o s u s t a i n a n d a c c e l e r a t e o u r p r o g r e s s l e t m e n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o b r e n t f o r a d e e p e r l o o k a t o u r f i n a n c i a l s b r e n t
h o w t h a t r u l e m o v e s f o r w a r d w e h a v e a l o t o f f o l k s o n t h e g r o u n d r i g h t n o w m o v i n g t h e s e p r o j e c t s f o r w a r d i n t h e i m p l e m e n t a t i o n s t a g e a n d s o
t h e s e a r e d e f i n e d b y t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t o f 1 9 9 5 t h e y a r e b a s e d o n i n f o r m a t i o n a n d d a t a t h a t i s c u r r e n t l y a v a i l a b l e h o w e v e r t h e a c t u a l p e r f o r m a n c e m a y d i f f e r d u e t o v a r i o u s f a c t o r s
i n t h e i n s t i t u t i o n a l c h a n n e l n e t o u t f l o w s m o d e r a t e d f r o m t h e t h i r d q u a r t e r b u t r e m a i n e d n e g a t i v e i n t h e a b s e n c e o f s i z a b l e w i n s o u t f l o w s r e m a i n (e d->*) s u b d u e d t h (i s f a r t h->*) u s f a r i n j a n u a r y
a s a r e m i n d e r w e n o w r e p o r t u n c o l l e c t i b l e b a l a n c e s a s s o c i a t e d w i t h p a t i e n t r e s p o n s i b i l i t y a s a r e d u c t i o n o f n e t r e v e n u e s i n s t e a d o f b a d d e b t d u e t o a c h a n g e i n r e v e n u e r e c o g n i t i o n a c c o u n t i n g
t h e i r c o m m e n t s w i l l b e b a s e d o n t h e e a r n i n g s r e l e a s e w h i c h w a s i s s u e d t o d a y a c o p y o f t h e l o n g v e r s i o n i s a v a i l a b l e o n t h e c o r p o r a t e w e b s i t e a n y c o m m e n t s m a d e b y t h e e x e c u t i v e o f f i c e r s t o d a y m a y i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t h i s i s a n e x c i t i n g i n n o v a t i o n p o t e n t i a l l y c r e a t i n g a n e w c a t e g o r y a n d w e a r e t h e r e f r o m t h e s t a r t r o u t e t o c o n s u m e r h a s b e e n a n a r e a o f m a j o r f o c u s f o r 3 y e a r s b u t i t s s t i l l a n a r e a o f o p p o r t u n i t y
d i (s->g i) t (i->a) l (l->*) v e n t u r e s i s o u r b r a n d i n c u b a t o r i t h a s a l r e a d y m a d e 1 0 i n v e s t m e n t s o f w h i c h t h e m o s t r e c e n t i s o u r i n v e s t m e n t i n s e (e->a) d l i p t h i s i s a s t h e e n t r e p r e n e u r b e h i n d t h e b r a n d s a y s
w e c o n t i n u e t o f o c u s o n b u i l d i n g o u r o p e r a t i n g c a p a b i l i t i e s i n n e w m a r k e t s s u c h a s i t a l y a n d p o l a n d a n d f o r e x a m p l e i n i t a l y w e n o w h a v e b o t h i n h o u s e c a l l c e n t e r a n d l e g a l c a p a b i l i t i e s a n d w e a r e w o r k i n g o f f a n e w c o l l e c t i o n s y s t e m
t h a n k y o u j a c k i t s i t h i n k i t s f a i r t o s a y t h a t 2 0 1 8 w a s a t r u e b r e a k o u t y e a r f o r d i c e r n a a n d i w o u l d l i k e t o t h a n k o u r e n t i r e t e a m o u r p a r t n e r s a n d o u r s h a r e h o l d e r s f o r c o n t r i b u t i n g t o t h e s u c c e s s w e (h a->*) v e a c h i e v e d t h u s f a r
o u r g l o b a l e f f o r t s a r e f o c u s e d o n d i s e a s e a w a r e n e s s a n d m e d i c a l e d u c a t i o n t o e x p a n d h e a l t h c a r e p r o v i d e r s k n o w l e d g e a n d r e c o g n i t i o n
a n d w e v e s e e n i n c r e a s e d m o m e n t u m d u r i n g q u a r t e r 4 l a s t y e a r w h i c h e n c o u r a g i n g l y h a s c o n t i n u e d i n t o t h i s y e a r
a c r i t i c a l e l e m e n t o f o u r s u c c e s s w i l l d e p e n d o n t h e a b i l i t y o f o u r o r g a n i z a t i o n t o w o r k s m o o t h l y a s a t e a m
t h i s a c q u i s i t i o n w (o u->i l) l (d->*) b r i n g a n e w s o u r c e o f e x p e r t i s e a n d i n n o v a t i v e t e c h n o l o g i e s p a r t i c u l a r l y i n d a t a m a n a g e m e n t
t o w a r d s t h e e n d o f t h e f i r s t h a l f w (h a t->o u l) d (o->*) y o u t h i n k a b o u t y o u r i n v e n t o r y l e v e l
i t i s o u r u n d e r s t a n d i n g t h a t t h i s c a r r i e r i s r e v i e w i n g m a j o r c a p i t a l p r o g r a m s a n d o u r v e c t o r i n g p r o g r a m i s p a r t o f t h i s r e v i e w
h o w e v e r i t s w o r t h n o t i n g t h a t o u r t e a m s a r e a c t i n g o n n u m e r o u s r e c e n t p r o p o s a l s i n t h e s e b u s i n e s s a r e a s t h a t c o u l d p r o v e f r u i t f u l
w e c a n a t t r i b u t e s l i g h t l y m o r e t h a n h a l f o f t h i s s a l e s m i s s t o w e a k e r d e m a n d a n d s c h e d u l e (d->*) m o v e m e n t s a c r o s s o u r v a r i o u s e n d m a r k e t s
a l s o t h e n e e d t o c r e a t e v e r y h i g h q u a l i t y e n v i r o n m e n t s a n d t o r e m o v e t h e f r i c t i o n f r o m o u r s h o p p i n g v i s i t w h i c h w e b e l i e v e i s e s s e n t i a l
n o w i t t o o k s o m e t i m e t o t u r n o f f t h e s e p r o g r a m s a n d i t w a s n t u n t i l d e c e m b e r w h e n w e w e r e f u l l y a b l e t o c u r t a i l t h e s e p r i c e d r i v e n a p p r o a c h e s t o t h e b u s i n e s s
o u r p e o p l e a r e w h a t m a k e t h e p r o d u c t s w e s e l l c o m e t o l i f e o u r g o a l i s t o o f f e r t h e b e s t s e r v i c e i n t h e i n d u s t r y
w i t h r e s p e c t t o c i t i z e n s i n s u r a n c e t h e o p t o u t p e r c e n t a g e i n s e p t e m b e r w a s s i g n i f i c a n t l y l o w e r t h a n r e c e n t t r e n d s a n d e x p e c t a t i o n s
s o m e o f o u r c a s h f l o w l e v e l h a s b e e n a f f e c t e d b e c a u s e o f p a y a b l e s a n d r e c e i v a b l e s
w o u l d y o u p l e a s e d i s c u s s t h a t f u r t h e r (a n d->*) k i n d o f c i r c l e b a c k t o w h a t y o u r e r e f e r r i n g t o a n d r e a l l y t h e i m p l i c a t i o n s
o u r f o u r t h q u a r t e r h a s a n u m b e r o f f a i r l y s i g n i f i c a n t p r o j e c t s t h a t a r e s c h e d u l e d t o d e l i v e r i n t h e f o u r t h q u a r t e r
e x e c u t i o n w e d o e x p e c t t h a t t o b e c o m i n g b a c k i n b u t i t s n o t g o i n g t o g o a l l i n t o t h e s e c o n d q u a r t e r
a n d t h e r e a r e s o m e c o m p a n i e s i n f l o r i d a a s w e l l t h a t w e t h i n k c o u l d b e v e r y c o m p e l l i n g t o u s i n t e r m s o f
a n d w e d o p u t i t i n t h a t l i g h t s o i m e a n t h e r e w a s a c h u n k t h a t w a s u p (*->a n d) i n e v e r e t t w h e r e w e d i d t h e (k->q u) a (i k->c) a (k u->c o) e v e n t
c o u p l e d w i t h t h e t e m p o r a r y i n e f f i c i e n c i e s o f t h e k a i k a k u s e g m e n t o p e r a t i n g m a r g i n s w e r e a d v e r s e l y a f f e c t (e d->i n g)
i t a l k e d a b o u t t h e c a s h f l o w w e v e g o t u p c o m i n g o v e r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s i n a d d i t i o n t o o u r e x i s t i n g b a l a n c e s h e e t s t r e n g t h
s o o v e r a l l w e t a k e c o n f i d e n c e (*->t h) a (s->t) t h e s e s t r o n g m e t r i c s d e m o n s t r a t e t h e r e l e v a n c e a n d r e s i l i e n c e o f o u r c o m m u n i t y a s s e t s
w e a l s o h a v e p e o p l e i n p l a c e w h o k n o w i n t i m a t e l y w h a t m a d e t h e c o m p a n y s u c c e s s f u l i n t h e p a s t a n d h e n c e k n o w w h a t w e a r e s e e k i n g t o a c h i e v e i n t h e f u t u r e
a s w e a k e r i n s o f a r a s i t i s t h e b e s t q u a r t e r i n f a c t f o r a s e c o n d q u a r t e r i n f (i->a) b (e->*) r (*->a) n e t a (d d->*) s e v e r
t h e a s s e t m a s t e r p l a n a p p r o a c h t h a t l a w r e n c e o u t l i n e d e a r l i e r i s a t t h e h e a r t o f d e f i n i n g w h a t s h a p e t h a t i n v e s t m e n t t a k e s
i d l i k e t o h i g h l i g h t a f e w o f t h e i n v e s t m e n t s w e r e m a k i n g o v e r t h e n e x t 1 2 m o n t h s t o s u p p o r t e a c h o f o u r k e y s t r a t e g i e s
y o u h a v e e x p r e s s e d y o u r c o n c e r n o v e r t h e d e v e l o p m e n t o f s h (u->*) a n g h u (i->a) i (*->a) n (*->d) c h i n a
o u r i n n o v a t i v e a p p r o a c h t o t h e c l a i m s p r o c e s s h a s b e e n w e l l r e c e i v e d b y o u r c u s t o m e r s a n d a g e n t s a n d d i f f e r e n t i a t e s h e r i t a g e f r o m o u r p e e r s
b u s i n e s s i s a k e y n a t i o n a l a s s e t i n s o u t h a f r i c a a n d t h e f i n a n c i a l s e r v i c e s s e c t o r i s s o m e t h i n g w e c a n a l l b e v e r y p r o u d o f
t h e s e r i s k s u n c e r t a i n t i e s a s s u m p t i o n s a s w e l l a s o t h e r i n f o r m a t i o n o n p o t e n t i a l f a c t o r s t h a t c o u l d a f f e c t o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
t h e r e p o s i t i o n i n g w h i c h i s r e a l l y a b o u t h o w w e f o c u s o n o u r a c c e s s i b l e l o c a t i o n s w h i c h w e b e l i e v e h a v e a p p r o p r i a t e s c a l e
a s w e v e e r e d a w a y f r o m t h e 5 c r i t i c a l s u c c e s s f a c t o r s w h i c h h a v e h i s t o r i c a l l y d r i v e n o u r s u c c e s s o v e r t h e p a s t 2 d e c a d e s
i t s o t h e r c o u n t r i e s l i k e m e x i c o a n d k o r e a w h e r e w e h a v e m a d e s o m e m a j o r i n c r e a s e s i n o u r e x p o r t v o l u m e s a n d s o
f i r s t l y l e t t i n g s a n d c o n t r a c t s a s l a w r e n c e s a i d w e v e h a d v e r y g o o d m o m e n t u m o n l e a s i n g a n d l e t t i n g a c r o s s t h e y e a r
s o t h e w a y w e v i e w t h a t s e g m e n t a s m u c h a s w e h a v e o v e r t h e l a s t f e w q u a r t e r s t h a t i t s g o i n g t o b e a d e c l i n i n g t r e n d
n e e d i n g t o b o o k a n d s h i p t h i s y e a r a n d w h i l e t h e y r e v e r y o p t i m i s t i c a b o u t i t a n d a g g r e s s i v e l y g o i n g o u t t h e r e
t h (i->e) s (*->e) g o o d r e s u l t s a l l o w e d u s t o s u s t a i n o u r i n v e s t m e n t e f f o r t s i n l i n e w i t h o u r f u l l y e a r g u i d a n c e
c o n s i s t e n t l y f a l l i n g a s p e o p l e a n d s h o p p e r s c h o s e t o g o e l s e w h e r e f o r t h e i r f a c i l i t i e s a n d e x p e r i e n c e s t h a t t h e y d e s i r e d
a d j u s t s o u r g a a p q u a r t e r l y r e s u l t s b y e l i m i n a t i n g s p e c i a l c h a r g e s a n d t h e n a p p l i e s t h e t a x r a t e t o t h e r e s u l t
w e n e e d t o e x p a n d o u r t r a d i n g v o l u m e c o n s t r u c t a s t r o n g e r n e t w o r k
w e a r e r e c r u i t i n g n e w p e o p l e w i t h e n e r g y p a s s i o n e x p e r i e n c e a n d a d e e p u n d e r s t a n d i n g o f (a->o u r) c h a n g i n g a n d e x c i t i n g i n d u s t r y
t h a t t o o k p l a c e a t t h e e n d o f l a s t y e a r a t t h i s p o i n t w e r e v e r y c o m f o r t a b l e t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o
a u n i q u e e x p e r i e n c e t h a t m a x i m i z e s b o t h o v e r a l l v i d e o v i e w s a n d p l a y t i m e a d d i t i o n a l l y
a n d w e w i l l a l s o b e c o n t i n u i n g t o a d d m o r e o p e n i n g p (*->o i n t p) r i c e p o i n t p r o d u c t s a s w e h a v e d o n e s u c c e s s f u l l y i n t h e p a s t
t h i s s h o u l d l e a d t o c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t s i n t h e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d e f f i c i e n c i e s i n r b b o v e r t h e m e d i u m t o l o n g t e r m
w a s t h e w e r e t h e b o o k i n g s i n l i n e w i t h y o u r e x p e c t a t i o n s a n d m a y b e i s t h e r e a n y p a r t i c u l a r a r e a s
h o w i t p l a y s o u t i d o t h i n k t h a t w e h a v e a p r e t t y c o n s i s t e n t r a m p u p t h r o u g h t h e r e s t o f t h e q u a r t e r s a s b o b m e n t i o n e d
l e t s n o w t u r n t o s p a i n w h e r e w e c o n t i n u e t o d e l i v e r
a d d i t i o n a l l y i a m p r o u d t o r e p o r t t h a t l a s t m o n t h c o r n e r s t o n e w a s (m->n) a (d->m) e (t h e->d a) s t r a t e g i c l e a d e r
y o u h e a r d i n o u r c o m m e n t s t o d a y t h a t a s e p a r a t i o n o f o u r e f f o r t s o n t h e a d u l t s i d e
b a s e d o n o u r r e v i e w o f t h e s i t u a t i o n o v e r t h e l a s t f e w m o n t h s i b e l i e v e m a n y o f o u r p r o b l e m s w e r e s e l f i n f l i c t e d
i d o n t t h i n k i t s f a i r h o w e v e r t o l o o k a t g i v e n t h e n u m b e r o f e x e c u t i o n i s s u e s a n d i n c r e m e n t a l c o s t s
w e e n h a n c e d o u r d e b t s t r u c t u r e t o p r o v i d e s i g n i f i c a n t c a p a c i t y t o m o v e q u i c k l y o n o p p o r t u n i t i e s t o e x p a n d o u r b u s i n e s s
w i t h 2 m a j o r p o r k p l a n t s c o m i n g o n l i n e a t t h e s a m e t i m e w e r e g o i n g t o h a v e a l o t m o r e h o g s i f y o u l o o k a t
a g a i n t h a t w o u l d a s s u m e a s t a t i c p o r t f o l i o s o n o t c o n t i n u i n g t o l a u n c h p r o d u c t s w h i c h w e o f c o u r s e h o p e t o b r i n g i n a n d s e c u r e
a s w e l l a s t a k (*->e) i n (g n e w->t o) a c c o u n t s o (n->m e o f) t h e d i f f e r e n c e s i n t h e e u r o p e a n m a r k e t b u t p r o b a b l y a l i t t l e e a r l y f o r u s t o b e t r y i n g t o c o m m e n t
w e a r e a l r e a d y a c t i v e l y c o m m i t t i n g i n v e s t m e n t (i->a) n (*->d) m a k i n g r e l a t e d m a s t e r p l a n a l i g n e d l e a s i n g d e c i s i o n s t o t h a t e f f e c t
t h e r e f o r e i t s c r i t i c a l a s w e m o v e f o r w a r d t h a t w e c o n t i n u e t o b e t r u e t o t h e t i l e s h o p w a y o f d o i n g b u s i n e s s
a n d w e d o s e e a l i t t l e b i t o f i n c r e a s e i n t e c h n o l o g y w e a r e m o v i n g t h i n g s i n t o t h e c l o u d w h i c h w e c a n n o l o n g e r
i n r e l a t i o n t o i n t e r n a t i o n a l e n t e r p r i s e s n o w w e k n o w a l o t m o r e
b r o a d e r w e a k n e s s i n o u r a v i o n i c s b u s i n e s s a n d (*->a n) i n t e n s i f i e d l e v e l o f p r e s s u r e o n o u r d i v e r s i f i e d i n d u s t r i a l m a r k e t s
i n c l u d i n g t a k i n g o n a d d i t i o n a l d e b t t o r e p u r c h a s e s p e c i f i c s h a r e s w e h i t t h e p a u s e b (u t t o n->y)
s (*->m a l l e r i n s) c a l e a n d n a t u r e a n d d e l i v e r a b l e i n s h o r t e r t i m e s c a l e s e n a b l i n g u s t o o p e r a t e i n a n a g i l e m a n n e r
w e w i l l t r u l y o f f e r g o o d b e t t e r a n d b e s t p r o d u c t s w i t h a n e m p h a s i s o n t h e h i g h e r e n d p r o d u c t o f f e r i n g s
o u r u s a t o d a y n e t w o r k i s a n i d e a l p a r t n e r t o h e l p e x p a n d t h i s b r a n d
h o w e v e r t h e s e g m e n t i s w e l l p o s i t i o n e d f o r n e w s t u d e n t e n r o l l m e n t g r o w t h (i->a) n (*->d) i t s o n l i n e p l a t f o r m s
g r e a t t h a n k y o u w a r e i w a n t t o t o u c h o n j u s t a c o u p l e o f n o n f i n a n c i a l h i g h l i g h t s f o r t h e q u a r t e r b e f o r e w e t u r n i t o v e r f o r q u e s t i o n s
w e h a v e i d e n t i f i e d g a p s i n o p e r a t i o n s o f t h e b u s i n e s s t h a t w e r e s t a r t i n g t o e x p e r i e n c e
t h i s p r i m a r i l y r e f l e c t s q u i c k e r p r o g r e s s o n a c h i e v i n g s o m e o f t h e b e n e f i t s f r o m t h e r e s t r u c t u r i n g i n i t i a t i v e s
a c h i e v i n g t h e h i g h e s t o v e r a l l m a r k s i n t h e i r r e s p e c t i v e c a t e g o r i e s a n d r e g i o n s b a s e d o n c u s t o m e r s u r v e y s
m o r e o v e r a s p a r t o f i t s f i n a n c i a l s t r a t e g y t h e c o m p a n y s e e k s t o a m p l i f y t h e o p t i o n s a v a i l a b l e f o r f u n d i n g s o u r c e s
d u r i n g q 1 w e r e a l i z e d r e v e n u e s f r o m o u r p r e v i o u s l y a n n o u n c e d w i n o f a m o b i l e c a r r i e r i n t h e m i d d l e e a s t
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
b o t h o f w h i c h a r e a r e f l e c t i o n o f o u r c o n t i n u e d c o m m i t m e n t t o o u r c o r e v a l u e o f s u p p o r t i n g t h e c o m m u n i t i e s i n w h i c h w e l i v e a n d w o r k
i s t h a t s t a r t i n g t o s w i n g y o u r w a y t o p u t u p t h o s e t y p e s o f s e q u e n t i a l l e v e r a g e n u m b e r s
o v e r a l l e a r n i n g s a s a p e r c e n t o f s a l e s w i l l c o n t i n u e t o b e f l a t t o s l i g h t l y u p e v e n t h o u g h i t s o n t h e l o w e r s a l e s
w h i c h i n c l u d e d m i n i m i z i n g r e g u l a t o r y l a g a n d a c h i e v i n g t h e a l l o w e d r e t u r n s (s->*) e t b y e a c h r e g u l a t o r y j u r i s d i c t i o n
a n d i s p o i s e d t o f u e l g r o w t h o v e r t h e l o n g t e r m a n d w e r e o f f t o a n e x c e p t i o n a l s t a r t t h i s y e a r
n o t v e r y g o o d d a t a i n t e r m s o f m a r k e t s h a r e o u t s i d e o f f u n d s b u t o n a n o v e r a l l b a s i s w e f e e l l i k e
a s w e l l a s t h e i m p a c t o f s t r a n d e d c o s t s w e a r e t r a c k i n g t o o u r p l a n t o r e d u c e o u r h o m e o f f i c e e x p e n s e s
t o t a l l y c l e a r t o a l l a n d a l s o t h e s t r a t e g y t h a t w e s e t t h e c o m p a n y u p o n w a s t h e r i g h t c h o i c e
a n d w e s e e a v e r y b r i g h t f u t u r e a h e a d w e r e e x p a n d i n g e n g a g e m e n t s w i t h c u r r e n t a n d n e w c u s t o m e r s
o u r s t r o n g f i n a n c i a l r e s u l t s s o f a r t h i s y e a r c o m b i n e d w i t h c o n t i n u i n g h i g h o i l p r i c e s
w h i c h i s e x p e c t e d t o p r o v i d e a d d i t i o n a l d i s t r i b u t i o n d i s t r i b u t a b l e c a s h f l o w g r o w t h i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a s c o m p a r e d t o 2 0 1 2 a n d t h e b e s t i n d i c a t i o n o f a p p l i e d s r e s i l i e n c e i s o u r s e r v i c e s b u s i n e s s
t h e o n l y r e a s o n i s a y i t s d i f f i c u l t t o c l a s s i f y b e t w e e n c o s t o f s a l e s a n d o t h e r o p e x i s
a n d a l s o b e a r i n m i n d t h a t w e h a v e r e c o g n i z e d s o m e w h a t f e w e r u n i t s t o c o n s u m e r s t h i s y e a r
w h i c h i s w h y w e r e g i v i n g o u r s e l v e s p e r h a p s a l i t t l e b i t l o n g e r r u n w a y t o d r o p t h e a s s e t s d o w n
o n c e t h e y f i g u r e d o u t t h a t t h e y h a v e a l a r g e c o r p o r a t e i n i t i a t i v e t o s u p p o r t r e s p o n s i b l e i n v e s t i n g a n d t h a t t h e s e w e r e
w e a n t i c i p a t e o u r e f f e c t i v e i n c o m e t a x r a t e t o b e i n t h e 1 6 t o 1 7 r a n g e
s o w e r e l o o k i n g f o r w a y s t o s h r i n k i t w h a t w e a r e s e e i n g i s t h a t w h e n w e a r e d e a l i n g w i t h s o m e o f t h e s e
t h a t w i l l r e q u i r e u s t o m a k e a n e s t i m a t e o f w h a t w e t h i n k t h e p e n s i o n d e f i c i t r e q u i r e m e n t s w i l l b e
w e h a v e p r o v i d e d s l i d e s f o r t h i s p r e s e n t a t i o n a n d o u r e a r n i n g s r e l e a s e i s s u e d t h i s m o r n i n g o n t h e i n v e s t o r s s e c t i o n o f o u r w e b s i t e
i t s j u s t t h a t f o r r e a s o n s o u t s i d e o f o u r c o n t r o l a n d u n f o r t u n a t e l y o u t s i d e o f o u r a b i l i t y t o f o r e c a s t
a n d i s l o w e r t h i s y e a r d u e t o t h e s u c c e s s f u l r e c o v e r y o f s e v e r a l p r e v i o u s l y r e c o r d e d b a d d e b t s
w e b o u g h t f r o m f i r s t d a t a w e v e b e e n d e a l i n g w i t h t h o s e g u y s f o r s e v e r a l m o n t h s a n d w e w e r e l u c k y e n o u g h t o b u y t h e i r
(t h e->*) n e w a c c o u n t i n g g u i d a n c e a d o p t e d i n t h e f i r s t q u a r t e r r e q u i r e s t h e s e n e t e x c e s s t a x b e n e f i t s t o b e r e c o g n i z e d i n e a r n i n g s
a n d e x c i t e m e n t i n o u r b u s i n e s s a s a l w a y s w e a r e c o m m i t t e d t o b u i l d i n g a l o n g t e r m v a l u e f o r o u r f e l l o w o w n e r s
w h i l e w e a r e d e e p l y s a d d e n e d b y r o b e r t s p a s s i n g a n d h e w i l l b e s o r e l y m i s s e d w e a r e v e r y f o r t u n a t e t o h a v e p h i l
w i t h b a n a n a s r e a c h i n g t h e i r l o w e s t s e l l i n g p r i c e i n 1 0 y e a r s i n e u r o p e d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r
o v e r a l l v o l u m e d e c r e a s e d 1 5 d u e t o l o w e r y i e l d (s->*) f r o m o u r s o u r c i n g a r e a s i n c o s t a r i c a
m a y b e s o m e o f y o u r c o m p e t i t o r s w o u l d h a v e a t o u g h t i m e g e t t i n g a c c e s s t o l a b o r w i t h t h e i r n e w p l a n t
t h e s e s t a t e m e n t s a r e n o t g u a r a n t e e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d t h e r e f o r e u n d u e r e l i a n c e s h o u l d n o t b e p l a c e d u p o n t h e m
a n d w e p u t t h e f i n i s h i n g t o u c h e s o n (t h e->a) m o d e r n i z a t i o n p r o j e c t a t o u r o h i o f a l l s h y d r o e l e c t r i c f a c i l i t y
a n d i s a p o r t i o n o f t h a t b u s i n e s s a l r e a d y i n t h e u n b i l l e d r e c e i v a b l e s o r t h a t w o u l d
w e e x p e c t r e v e n u e t o i n c r e a s e a p p r o x i m a t e l y 3 t o 4 c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r
t h i s y e a r s r e c o r d s h i p m e n t s w i l l f u r t h e r e x p a n d o u r s e r v i c e s o p p o r t u n i t y n e x t y e a r
a n d w e h a d p r e v i o u s l y s p e n t m o s t o f o u r t i m e l o o k i n g a t c o m p e t i t o r s b u t n o w
s o m e o f o u r s p e c i a l t y c o n s u l t i n g a r e a s o n t h e c o r e a c c o u n t i n g s i d e a n d w e r e a l s o s e e i n g
y o u m a y a l s o v i s i t t h e c o m p a n y s w e b s i t e a t f (*->i) r (e->*) s (h->t) d e l m o n t e c o m f o r a c o p y o f t o d a y s r e l e a s e
o u r u t i l i t i e s r e m a i n e d a m o n g t h e v e r y b e s t f o r c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n i n t h e r e g i o n s w e s e r v e
t h a t t e n d s t o p u l l d o w n t h e a v e r a g e f e e r a t e i n t h e f i x e d i n c o m e c a t e g o r y
f r o m t h e o i l c a r g o t h a t w a s s o l d w i t h c r u d e o i l i n v e n t o r y t h a t h a d b e e n b u i l t u p f r o m p r i o r p e r i o d s
i c a n t s e e a n y l a r g e s w e d i s h o r f o r t h a t s (a k e s->*) c a n d i n a v i a n d e v e l o p (*->m) e (r w h o->n t)
f u t u r e t e c h n o l o g y i n f l e c t i o n s a r e m o r e c a p i t a l i n t e n s i v e a n d w e h a v e a p i p e l i n e o f n e w c a p a b i l i t i e s t h a t c r e a t e
w h a t w e c a n r e f l e c t i n o u r g u i d e i s w h a t g e t s c o m m u n i c a t e d f r o m o u r c u s t o m e r b a s e
m y 4 p r i o r i t i e s s i n c e t a k i n g o v e r a s t h e c e o i n a p r i l o f t h i s y e a r h a v e b e e n t h e f o l l o w i n g
l o o k i n g a t t h e f u l l y e a r e x p e c t a t i o n s t h i s y e a r w e c o n t i n u e t o p r o j e c t t o t a l r e v e n u e g r o w t h
a d d i t i o n a l l y w e a r e s e e i n g i m p r o v e m e n t i n t h e b u s i n e s s j e t a n d r o t o r c r a f t m a r k e t s w h i l e g l o b a l u n c e r t a i n t y
d u r i n g o u r l a s t c a l l w i t h t h e e x c e p t i o n o f a r e c e n t d o w n w a r d r e v i s i o n t o o u r f o u n d r y o u t l o o k
g i v e n w e a r e y e a r s a w a y f r o m s e t t l i n g o u r t a r i f f s o r s e t t i n g t h e m f o r t h e e l e c t r i c d i s t r i b u t i o n s e c t o r
i n a d d i t i o n a n d f o r t h e s e c o n d s t r a i g h t y e a r p p l e l e c t r i c p o s t e d i t s b e s t y e a r e v e r f o r s a f e t y
a n d d e s c r i b e h o w w e r e e v o l v i n g o u r s t r a t e g y t o t a k e f u l l a d v a n t a g e o f t h e t r e m e n d o u s o p p o r t u n i t i e s a h e a d
t o s i g n i f i c a n t l y i n c r e a s e l e a r n i n g r a t e s b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o d a n i l l q u i c k l y s u m m a r i z e
w h e r e w e c o n t i n u e t o f o c u s o u r e f f o r t s o n t h e n e t w o r k d e p l o y m e n t i n o r d e r t o i m p r o v e c a p a b i l i t y
(*->s u r e) w e l l m o s t w h a t i a l w a y s a s k p e o p l e i s w h a t w a s t h e p r i c e o f o i l 1 0 y e a r s a g o
w h o c a n p r o v i d e e x p a n d e d c a p a b i l i t i e s a n d s c a l e f o r i m p l e m e n t a t i o n o f s e a c h a n g e s o l u t i o n s
i n f o r m a t i o n m a t e r i a l s f o r t h a t m (*->e e t i n g m) a t e r i a l s a n d t h e y c a n v o t e e l e c t r o n i c a l l y a t t h e m e e t i n g o r o f c o u r s e v i a p h o n e
a n d w e s t i l l b e l i e v e i t s g o i n g t o t a k e a l o n g t i m e f o r t h e i r t e c h n o l o g y t o m a t u r e
w e e x p e c t d i s p l a y t o r e m a i n a p o w e r f u l g r o w t h d r i v e r f o r t h e c o m p a n y o v e r t h e l o n g t e r m
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o m a t e r i a l l y d i f f e r f r o m t h o s e i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
c o m p a r e d w i t h 8 5 d a y s a y e a r a g o w i t h o u r s e a s o n a l b i l l i n g a n d c o l l e c t i o n c y c l e
a n d t h e n w i t h r e s p e c t t o s o m e o f t h e p a r t (*->n) e r o p p o r t u n i t i e s w e w o u l d e x p e c t t h o s e t o h a v e a s h o r t e r s a l e s c y c l e a s w e l l
b u y i n g s o m e o n e e l s e s a s s e t m a n a g e m e n t b u s i n e s s a n d i n h e r i t i n g t h e i r c u l t u r e a n d i n h e r i t i n g t h e i r p e o p l e s o w e w a n t t o d o i t v e r y c a r e f u l l y
i t h i n k s o m e o f y o u r c u s t o m e r s a r e m a k i n g s o m e p r o g r e s s o n t h e t e c h n o l o g y f r o n t i t h i n k o n e o f y o u r n a n d c u s t o m e r s
o u r s e m i c o n d u c t o r s y s t e m s g r o u p d e l i v e r e d r e v e n u e t h a t w a s s l i g h t l y a b o v e t h e m i d p o i n t o f o u r e x p e c t a t i o n s
q u i t e s i g n i f i c a n t l y t h i s y e a r i n a d d i t i o n a l w a t e r h a n d l i n g f a c i l i t i e s w h i c h w i l l a l l o w u s
i n t h e c o m i n g w e e k s o n c e t h e e v a l u a t i o n a n d a n y p o t e n t i a l t e s t i n g o p e r a t i o n s a r e c o m p l e t e
w i t h (t h e->*) r e d e m p t i o n o f t h e c o n v e r t i b l e n o t e s i n t h e s e c o n d h a l f o f l a s t y e a r a s e x p e c t e d
t h e r e w e r e n o s i g n i f i c a n t c h a n g e s i n o u r b a l a n c e s h e e t i n (*->o u r b a l a n c e s h e e t i n) v e n t o r i e s a r e a l i t t l e h i g h e r d u e t o (t h e->*) d e l a y o f c e r t a i n s h i p m e n t s u n t i l l a t e r i n t h e y e a r
a n d f o r m a t i (t i->*) n a w a y t h a t t h e b (u->*) i l (d->l) i n g (i t->*) c a n b e p a s s e d o n t o t h e b i l l i n g s y s t e m s e a m l e s s l y a n d t h a t s w h e r e t h e c h a l l e n g e c o m e s i n b e c a u s e
o u r c o r e e x p e n s e s f o r t h e q u a r t e r w e r e u p l e s s t h a n 2 w h i c h i s p r i m a r i l y a f u n c t i o n o f v a r i a b l e e x p e n s e s o n c o r e r e v e n u e g r o w t h
t h e s e t a k e i n t o a c c o u n t b e n c h m a r k s t h a t w e s e e e x t e r n a l l y a n d w e w i l l c o n t i n u e t o s e e k w a y s t o i m p r o v e a n d e n s u r e t h a t t h e s e l e v e l s a r e m a i n t a i n e d
w e w i l l u s e t h i s p e r f o r m a n c e a s a p l a t f o r m f o r a c c e l e r a t i n g o u r p a c e o f g r o w t h t o a n a v e r a g e o f 4 9 a n n u a l l y o v e r t h e n e x t 5 y e a r s
t h i s g r o w t h w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r b u s i n e s s d e v e l o p m e n t c o s t (s->*) r e l a t e d t o o u r e f f o r t s t o p r o g r e s s o u r h y d r o p u m p s t o r a g e o p p o r t u n i t y i n a r i z o n a
t h i s i s m y f i r s t q u e s t i o n m y s e c o n d q u e s t i o n i s c o u l d y o u e l a b o r a t e a l i t t l e b i t a b o u t s o m e o p e n i n g s a t t h e i n t e r n a t i o n a l s i d e
m o r e p r o n o u n c e d t h i s y e a r i f o c u s e d o n d e s c r i b i n g t h e p l a t f o r m a n d s t r a t e g i e s w e p u t i n p l a c e t o o u t p e r f o r m i n t h e s e d e m a n d i n g m a r k e t s
a t p r e s e n t w e p l a n t o b e g i n t h i s o p e r a t i o n i n f i s c a l 2 0 2 0 a n d e x p e c t t h i s t o c o n t r i b u t e t o o u r g r o u p s g r o w t h s t r a t e g y
i t h i n k t h a t (t h e->*) s o r t o f t h a t l e v e l o f d e t a i l i s r e a l l y s o m e t h i n g t h a t i d o n t r e a l l y w a n t t o g o i n t o a t t h i s p o i n t
t h e f i r s t t h i n g t h a t w e w a n t e d t o d r i v e d u r i n g t h e s e c o n d h a l f w a s g e n e r a t i n g m o r e p r o x i m i t y w i t h o u r c u s t o m e r t o d r i v e c o l l a b o r a t i o n
a n e x c i t i n g c o m p a n y t h a t w e c o u l d u s e a s a p l a t f o r m f o r t h e n e x t 1 0 t o 1 5 y e a r s o f (a->*) x w a y a n d i t s e t s u s
w i t h o u r f o o t p r i n t a s w e l l a s o u r e x p a n s i o n o f o u r n o n w o v e n s b u s i n e s s w i t h t h e g a s t o n i a i n v e s t m e n t s o i t w a s r e a l l y a l o g i c a l n e x t s t e p f o r u s
i s t h a t v a l u a t i o n m a y d e v i a t e f r o m n e t a s s e t v a l u e t e m p o r a r i l y b u t s h o u l d r e v e r t b a c k u s u a l l y o v e r t h e c o u r s e o f a b u s i n e s s c y c l e
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s c o n c l u d e s t h e p r o g r a m a n d y o u m a y n o w d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t d a y
t h e c h a l l e n g e w i t h c e l l u l a r i s a n d i n f a c t y o u c a n t r y t h i s o u t j o h n g o d o w n i n t h e c o r n e r o f y o u r b a s e m e n t a n d s e e w h a t k i n d o f a s i g n a l y o u r e g e t t i n g o n y o u r c e l l p h o n e
s p e a k i n g o f t h e l o n g e r t e r m i d l i k e t o h i g h l i g h t a f e w r e c e n t i n i t i a t i v e s t h a t m o v e u s b e y o n d h a r d w a r e a n d i n t o s o f t w a r e a n d n e w s e r v i c e s
i n a m a r k e t t h a t i s c l e a r l y i n s e a r c h f o r y i e l d i a l s o w a n t e d t o a d d r e s s t h e r e l a t i v e v a l u a t i o n s o f t h e m o r t g a g e r e i t s e c t o r
a n d i t s p o s s i b l e t h a t w e w o u l d c o n t i n u e d e v e l o p m e n t t h e r e b u t i p e r s o n a l l y w o n t s p e a k t o t h e t i m i n g o f t h a t b u t w e h a v e (1->o n e) s u c c e s s f u l
a n d i m e n t i o n e d t h e i n v e s t m e n t i n t e r m (s->*) o f r e s o u r c e s a n d t r a i n i n g w i t h i n t h e c o m p a n y w e d o u b l e d t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s u c c e s s m a n a g e r (*->s) t h a t w e h a v e
w h e n s t o r e t r a f f i c w a s i m p a c t e d b y s p e c i f i c u n f a v o r a b l e f a c t o r s d u r i n g t h e y e a r i n c l u d i n g t h e y e l l o w v e s t (s->*) m o v e m e n t i n t h e f o u r t h q u a r t e r
t o b e c o m i n g t h e m a r k e t l e a d i n g h y b r i d r e i t e x p a n d i n g o u r a b i l i t y t o f u r t h e r i n v e s t i n a r e a s a c r o s s t h e a g e n c y r e s i d e n t i a l c r e d i t
w e o f c o u r s e i n t e n d t o b r i n g t h e c o m p a n y b a c k o n t r a c k a s q u i c k l y a s p o s s i b l e a n d i w i l l s a y a f e w w o r d s l a t e r o n a b o u t t h e i n i t i a t i v e s w e r e t a k i n g
t h a n k s g l e n n a n d t o a l l t h o s e j o i n i n g u s t o d a y t h i s h a s b e e n a d i f f i c u l t y e a r f o r o u r i n d u s t r y a n d w e (*->a) r e n o t p l e a s e d w i t h o u r r e s u l t s
(*->r a t e s) v e r y q u i c k l y f a r m o r e f a s t e r t h a n a n y o t h e r s t a t e r e g u l a t e d o r p r o v i n c i a l l y r e g u l a t e d j u r i s d i c t i o n
b e f o r e w e b e g i n t o d a y s c a l l i w a n t t o r e m i n d y o u t h a t t h e d i s c u s s i o n w i l l i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g i n f o r m a t i o n w h i c h i s s u b j e c t t o t h e c a u t i o n a r y s t a t e m e n t c o n t a i n e d i n t h e s u p p o r t i n g s l i d e s h o w
t h e p a s t s a l e s o p p o r t u n i t y i s a u n i q u e c h a r a c t e r i s t i c o f l i c e n s i n g b u s i n e s s e s a n d o n e t h a t w e t h i n k w i l l c o n t i n u e t o b e a n i c e v a l u e d r i v e r f o r u s o v e r t h e c o m i n g y e a r s
h o w e v e r s h o u l d a c a (p->t) b e i n t r o d u c e d w e (d->w) o (*->u l d) n o t e x p e c t t h e i m p a c t t o b e m a t e r i a l g i v e n a r o u n d 8 0 o f o u r c u s t o m e r s h a v e n o e x i t c h a r g e
i g u e s s i n a s i m i l a r v e i n d o y o u t h i n k t h e i s s u a n c e o f (t h e->a) c o n f o r m i n g s e c u r i t i z a t i o n b y c h a s e l a s t m o n t h c a n b e a m e a n i n g f u l p a r t o f t h e m a r k e t
w e d o n o t u n d e r t a k e a n d s p e c i f i c a l l y d i s c l a i m a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e v i s e t h i s i n f o r m a t i o n e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w
a n o t h e r o p t i o n i s t o b y p a s s t h a t p r o v i d e r (*->a n d) t r y t o g o r i g h t t o t h e s a p s y s t e m t h a t a l l o f t h e s e e n t i t i e s a r e u s i n g a n d w e r e a l s o l o o k i n g a t t h a t
w e a l s o w i l l e x p a n d r e v e n u e s f o r t h e c a r g o a n d m a i l b u s i n e s s s h o w n i n g r e e n a n d t h e l c c b u s i n e s s s h o w n i n o r a n g e
w e w i l l a g g r e s s i v e l y g o a f t e r n e w p r i v a t e n e t w o r k s d e a l s w h e r e o u r t e c h n o l o g y a n d s e r v i c e s a r e h i g h l y d i f f e r e n t i a t e d
a n d a t t h e s a m e t i m e w e c o n t i n u e (d->*) t o p u s h h a r d f o r c a p t u r i n g t h e s y n e r g i e s b e t w e e n o u r m a i l
w e c o n t i n u e t o f o c u s o n f i n d i n g a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s t o g r o w b e y o n d t h e c u r r e n t p l a n f o r t h e b e n e f i t o f o u r c u s t o m e r s a n d o u r s h a r e h o l d e r s
w e d i s c u s s e d o n (o u->*) r (r->*) e c e n t e a r n i n g s c a l l s o u r e x p e n s e i m p r o v e m e n t a c t i o n s o v e r t h e p a s t f e w q u a r t e r s a (n d->t) o u r n e w l y a c q u i r e d p r o p e r t i e s
a f t e r i p r o v i d e y o u w i t h s o m e a d d i t i o n a l c o l o r o n o u r f i r s t q u a r t e r n u m b e r s i h a v e a c o u p l e o f a n n o u n c e m e n t s t o m a k e a n d t h e n w e l l b r i e f y o u o n s o m e r e c e n t d e v e l o p m e n t s
p r i m a r i l y r e f l e c t i n g t h e d i f f e r e n c e s b e t w e e n t h e s h o r t a n d l o n g t e r m r a t e a s s u m p t i o n s a n d t h e n e g a t i v e m a r k e t m o v e m e n t s o v e r t h e y e a r
a n d t h e n m a k e s o m e c o m m e n t s r e g a r d i n g o u r b a l a n c e s h e e t a d d i t i o n a l l y y o u c a n v i e w t h e r e c o n c i l i a t i o n o f g a a p a n d n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s i n o u r p r e s s r e l e a s e
i f y o u t h i n k a b o u t j u s t a s m a l l i n c r e m e n t o f r o y a l t i e s a c r o s s o u r e n t i r e b a s e t h a t s t h a t c a n b e a h u g e a m o u n t o f m o n e y
t o r e m o v e t h e e f f e c t o f q u a r t e r t o q u a r t e r f l u c t u a t i o n s w h i c h h a v e t h e p o t e n t i a l t o b e s i g n i f i c a n t i n a r r i v i n g a t a d j u s t e d e a r n i n g s a n d a d j u s t e d e a r n i n g s p e r s h a r e
t h e a i r t r a n s p o r t a t i o n b u s i n e s s b u i l t o n t h e f a v o r a b l e p e r f o r m a n c e o f t h e f i r s t h a l f a n d s t e a d i l y c a p t u r e d p a s s e n g e r a n d c a r g o d e m a n d
s o y o u c o u l d l i s t t h e m a n d t h e y (a->*) r e a v a i l a b l e t o s e e i n t h e c a t a l o g a n d t h i s i s w h a t t h e c u s t o m e r w o u l d b e r u n n i n g i f t h e y b o u g h t t h e a m p l i f y
o w e n s c o r n i n g d e l i v e r e d a n o u t s t a n d i n g y e a r t h e c o m p a n y i s a t i t s b e s t w h e n a l l o f i t s b u s i n e s s e s m a k e m e a n i n g f u l c o n t r i b u t i o n s t o o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
a s w e o b s e r v e d o n o u r l a s t c o n f e r e n c e c a l l p r o p e r t y p r i c i n g h a s l e v e l e d o f f b u t n o t y e t b e e n i m p a c t e d n e g a t i v e l y b y t h e s l o w i n g t r a n s a c t i o n a c t i v i t y
w e w i l l e x p a n d o u r n e t w o r k i n t o w h i t e s p o t (s->*) b y i n c l u d i n g s u c h m e t h o d s a s u t i l i z i n g a l l i a n c e s w i t h o v e r s e a s a i r l i n e s
p a r t o f t h e s e l l i n g e x p e n s e a s y o u g o t h r o u g h t h e w h o l e t h i n g i n t h e s e c o n d q u a r t e r w a s j u s t (a->t h e) s h i f t b e c a u s e w e r e d o i n g m o r e i n t e r n a t i o n a l w h i c h i s m o r e s e c o n d q u a r t e r
s o t h e f i r s t g o a l (w a->i) s t o g r o w o r g a n i c a l l y i n t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s w h e n t h e m a r k e t s b e e n f a i r l y c h a l l e n g i n g a n d p r o t e c t o u r c a p i t a l
w e a r e u n i q u e l y a b l e t o p r o v i d e n e w p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o t h e s c h o o l s t h r o u g h c o m p l e t e s o l u t i o n s o f a f f o r d a b l e
i w a n t e d t o p r o v i d e a n u p d a t e o n a d e c i s i o n t h a t i t c r e c e i v e d f r o m f e r c o n r o e m a t t e r s j u s t a f t e r o u r n e w y o r k i n v e s t o r d a y
w e r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o e x p a n d o u r m a r k e t s h a r e a (n d->s) a l s o w e f o c u s o n e x p e n s e m a n a g e m e n t
t r y i n g t o b e r e l i a b l e i n m a n y a s p e c t s o f o u r b u s i n e s s
c u s t o m e r s w i l l h a v e m o r e c h o i c e a n d w e w i l l e x p a n d o u r a d d r e s s a b l e m a r k e t t o i n c l u d e s c h o o l s t h a t n e e d v i r t u a l s o l u t i o n s
a n d w e t h a n k o u r c u s t o m e r s e m p l o y e e s a n d i n d u s t r y p a r t n e r s f o r t h e i r d i l i g e n c e a n d c o o p e r a t i o n a s w e m a n a g e t h r o u g h t h e s i t u a t i o n
w e v e a l w a y s h a d t h o s e p l a n s s o u t h e r n c r o s s i n g w o u l d b e t h e f i r s t s t e p t o s e e i f w e c a n e x (t e->p a) n d t h a t t o t i e i n t o t h e l o w e r p a r t o f t h e e n b r i d g e s y s t e m
i m r e a l l y n o t f o c u s e d i n t h a t a r e a c l e a r l y a s (*->a) p u b l i c c o m p a n y i f s o m e o n e i s p r e p a r e d t o m a k e f o r t i s a n o f f e r f o r s o m e p a r t o f o u r b u s i n e s s
w e l l s t r u c t u r e d i n d u s t r y r i g h t n o w a n d i n f a c t i t s m o v i n g i n y o u r f a v o r d u e t o w h a t w e r e s e e i n g o u t t h e r e i m e a n i s t h e r e a n y t h i n g t h a t w o u l d r e a l l y c o n c e r n y o u i f
i t h i n k t h a t s p r i m a r i l y r e l a t e d t o c o n s t r u c t i o n c y c l e s m a y b e g a p p i n g o u t a l i t t l e b i t i n t h e s e c o n d h a l f o f l a s t y e a r s o
t h e p u b l i c u t i l i t y c o m m i s s i o n t a k e s t h e l e g i s l a t i o n a n d p u t s i t i n t o a c t i o n (a n d->*) i n t o t h e i r d o c k e t w e w o u l d o b v i o u s l y c l o s e l y f o l l o w t h a t t o t h e e x t e n t t h a t t h e r e w e r e o p p o r t u n i t i e s t o d o
u n f o r t u n a t e l y m a n y o f o u r c u s t o m e r s d o n o t h a v e s u f f i c i e n t i t p e r s o n n e l i n t e r n a l l y t o r a p i d l y p r o v i d e u s w i t h t h e n e c e s s a r y i n f o r m a t i o n w h i c h h a s c a u s e d a s l o w d o w n i n t h i s p r o c e s s a n d a c o r r e s p o n d i n g s l o w d o w n i n n e w o r d e r s
(h->p) i (g h->*) l (i g h->o) t e d a b o u t 1 0 d i g i t a l c o u r s e s a t s e l e c t u n i v e r s i t i e s i s t h e r e a n y u p d a t e o n h o w t h a t s g o i n g w h a t t y p e o f t r a c t i o n y o u r e s e e i n g a n d k i n d o f w h a t t h e f e e d b a c k f r o m s o m e o f t h e u n i v e r s i t i e s s u c h a s p e n n s t a t e m i g h t b e
a t t h e e n d o f t h e f i s c a l t h i r d q u a r t e r o u r i n v e n t o r y l e v e l s w e r e b e l o w l a s t y e a r a s w e c o n t i n u e d t o p u t g r e a t e r e m p h a s i s o n i m p r o v e d t e x t b o o k p u r c h a s i n g a n d i n v e n t o r y m a n a g e m e n t
t h e b o t t o m l i n e h e r e i s i t h i n k w e s h o u l d g e t o u r s e l v e s d o w n t o a n o r m a l b a c k l o g r u n r a t e b y t h e e n d o f t h e y e a r w h i c h m e a n s t h a t y e s i t m a y h a v e s o m e i m p a c t o n t h e t h i r d q u a r t e r b u t w e s h o u l d b e a b l e t o c a t c h u p b y t h e t i m e w e g e t t o t h e e n d o f t h e y e a r
a s i s a l w a y s t h e c a s e h o w e v e r w e c o n s t a n t l y m o n i t o r o u r f i n a n c i a l o u t l o o k t o e n s u r e i t s u p p o r t s o u r p l a n f o r r e t u r n o f c a p i t a l o v e r t h e l o n g t e r m
a n i m p r o v e m e n t i n s a l e s t r e n d s w i l l r e q u i r e u s t o f o c u s o n p a r t i c u l a r a s s e t c l a s s e s a n d a p p r o a c h e s t o p o r t f o l i o c o n s t r u c t i o n w h e r e a c t i v e m a n a g e m e n t h a s g r e a t e r p o t e n t i a l t o d e l i v e r a l p h a
s o f e d e r i c o s j o i n i n g t h e t i t a n t e a m c o m e s a t a v e r y o p p o r t u n e t i m e f e d e r i c o i s e x c e p t i o n a l l y w e l l q u a l i f i e d t o h e l p u s c o n s i d e r a n d e v a l u a t e
b u t (*->t h e y) w h a t w e h a v e f o u n d i n o u r i n d u s t r y i s t h a t t h e w a t e r u t i l i t i e s v i e w t h e i r d a t a t h e i r c u s t o m e r d a t a a s v e r y v a l u a b l e p r o p r i e t a r y d a t a
a n d a q u a l i t y i m p r o v e m e n t p r o j e c t p l a n w h i c h d e t a i l t h e s t e p s w e a r e t a k i n g t o u p g r a d e o u r p r o c e s s e s a n d s y s t e m s t o f u r t h e r e n h a n c e o u r m a n u f a c t u r i n g c a p a b i l i t i e s
a g e n c y s p r e a d s l o o k m o d e s t l y a t t r a c t i v e c o m p a r e d t o l a s t q u a r t e r p a r t i c u l a r l y c o n s i d e r i n g t h e m o r e a c c o m m o d a t i v e p o s t u r e o f c e n t r a l b a n k s t h a t b e i n g s a i d w e a r e n o t p l a n n i n g t o i n c r e a s e l e v e r a g e o v e r t h e n e a r t e r m
i t h i n k a s o u r e x p e c t a t i o n i s a s t h e c o l l e c t o r s s e a s o n a n d b e c o m e m o r e p r o d u c t i v e t h a t (t h a t->*) w i l l h a v e a p o s i t i v e i m p a c t o n o u r c a s h e f f i c i e n c y m e t r i c
a s i w i l l d e s c r i b e f u r t h e r v a l u e a n d y i e l d i n v e s t i n g i n c e r t a i n s e c t o r s o f (*->t h) e (*->e) q u i t y m a r k e t h a s c l e a r l y b e c o m e m o r e r e w a r d i n g a n d m o r e e a s i l y d e f e n s i b l e i n 2 0 1 6 (t h e->a s)
i n m y r e m a r k s l a s t q u a r t e r i a l s o d i s c u s s e d o u r o u t l o o k f o r 2 0 1 6 i s t a t e d t h a t b e c a u s e o f o u r d i v e r s i f i e d p l a t f o r m a n d l o w l e v e r a g e p r o f i l e w e w e r e p o s i t i o n e d t o
a n d (*->a) h i g h e r p e r c e n t a g e g o e s t h a t n u m b e r g o e s u p a n d t h e n i f y o u t a k e a n a g g r e s s i v e c a s e a n d y o u s a y t h a t l e t s s a y h a l f o f i t g o e s a n d h a l f o f i t g o e s n o n p r o (p->*) r i e t a r y y o u c o m e t o a d i f f e r e n t n u m b e r b u t i t h i n k
n o w l e t m e a d d r e s s a m a t t e r t h a t s b e e n o f c o n c e r n t o m a n y p e o p l e o v e r t h e p a s t 2 m o n t h s o n m a y 4 o f t h i s y e a r w e a n n o u n c e d t h a t t h e c o m p a n y w a s e x p l o r i n g o n a p r e l i m i n a r y b a s i s v a r i o u s o p t i o n s t o e n h a n c e s h a r e h o l d e r v a l u e
r e s i d e n t i a l c r e d i t s p r e a d s f u r t h e r i m p r o v e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r s u p p o r t e d b y b o t h s t r o n g f u n d a m e n t a l s a n d b r o a d l y m o r e p o s i t i v e r i s k s e n t i m e n t o n t h e b a c k o f s t a b i l i z a t i o n i n m a r k e t s a n d m o r e a c c o m m o d a t i v e c e n t r a l b a n k p o l i c y
o u r t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r c o m p s a r e g o i n g t o b e e a s i e r c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r b e c a u s e w e h a d a s t r o n g e r f i r s t h a l f a n d w e r e a l l y g o t w e a k i n t h e s e c o n d h a l f s o n o w t h e c o m p s b e c o m e a l i t t l e b i t e a s i e r
t o p r o m o t e s t a b l e f u t u r e b u s i n e s s e x p a n s i o n w e l l p u r s u e a n o p t i m a l p o r t f o l i o f o r o u r a i r t r a n s p o r t a t i o n b u s i n e s s a s a h o l d i n g s c o m p a n y t o s u p p o r t o u r r e s o u r c e s t r a t e g y
c o n s e q u e n t l y t h e m a j o r i t y o f n e w a s s e t s w e a c q u i r e d w e r e p u r c h a s e d a t m e a n i n g f u l l y c h e a p e r v a l u a t i o n s c o m p a r e d t o b o t h t h e b e g i n n i n g o f t h e q u a r t e r a s w e l l a s a t q u a r t e r e n d g i v e n t h e u l t i m a t e r e c o v e r y i n t h (i->e) s (s->*) e c t o r
a s p a r t o f s o c i a l w e l l e n h a n c e u n i v e r s a l s e r v i c e s p a r t i c u l a r l y a t a i r p o r t s r e s u l t i n g i n p r o m o t i n g a s o c i e t y o f c o e x i s t e n c e t h a t r e s p e c t s d i v e r s i t y
s o y o u c (o u l d->a n) h a v e s o m e l a b s t h a t m i g h t h a v e l o w e r p r i c i n g (w i->*) t h (*->e) s a m e p r i c i n g a s w e d o b u t t h e y r e a c t u a l l y c h a r g i n g m o r e b e c a u s e t h e r e s m o r e a c t i v i t y f o r a g i v e n c o n d i t i o n s o r e a l l y t h e f o c u s a r o u n d
t h e e f f e c t o f h i g h e r p r o d u c t v o l u m e s o n c a p a c i t y u t i l i z a t i o n m o d e s t l y h i g h e r p r i c e s a n d l o w e r m a t e r i a l c o s t (s->*) p a r t i c u l a r l y f o r b r a s s c a s t i n g (s->*) c o n t r i b u t e d t o t h e h i g h e r p e r c e n t a g e
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t a l o n g e r a c t i n g f a c t o r v i i a d m i n i s t e r e d e i t h e r b y i v o r s u b c u t a n e o u s a d m i n i s t r a t i o n c o u l d c h a n g e t h e l a n d s c a p e b y p e r m i t t i n g c h i l d r e n a n d a d u l t s t o m o r e e a s i l y s e l f a d m i n i s t e r (a t->e d) h o m e
a n d w i t h t h e n e w f u n d i n g o p t i o n s w e r e c e n t l y p r o c u r e d t h e s e f a c i l i t i e s w i l l s e r v e t o o p t i m i z e o u r d e d i c a t e d c a p i t a l i n e a c h o f t h e s e s t r a t e g i e s u n l o c k i n g i n c r e m e n t a l r e t u r n s
a l s o t h i s g i v e s u s a b e t t e r w e n o w h a v e a b e t t e r a b i l i t y t o m a n a g e o u r i n v e n t o r i e s a s o n e v i r t u a l e v e n t u a l l y o n e v i r t u a l i n v e n t o r y f o r a l l o f o u r s t o r e s a n d (m->n) b s w h o l e s a l e
o u r s u c c e s s i n p a r t h a s b e e n d u e t o a c o n s t a n t b e l i e f i n t h e v a l u e o f a c t i v e m a n a g e m e n t t h e i m p o r t a n c e o f f i n a n c i a l p l a n n i n g a n d m e e t i n g c l i e n t s g o a l s a n d o b j e c t i v e s a n d t h e s t e a d f a s t c o m m i t m e n t o f o u r e m p l o y e e s
a c t u a l l y i s w h e n t h o s e s h a r e s v e s t t h r o u g h o u t 2 0 1 7 b u t a g a i n s o m e o f t h o s e s h a r e s w e r e g r a n t e d a t m u c h h i g h e r p r i c e s s o t h e b e n e f i t s t h a t w e n t t h r o u g h t h e i n c o m e s t a t e m e n t
w e w a n t e d t o p r o v i d e y o u w i t h s o m e m o r e i n s i g h t i n t o t h e i r h i s t o r i c a l f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e w h i c h w e h a v e c a r e f u l l y v e t t e d a n d d i s c u s s e d a t l e n g t h w i t h t h e i r m a n a g e m e n t t e a m
w e a l s o a d d e d a h a n e d a t o j a k a r t (a->o) r o u t e i n a u g u s t a n d a n a r (*->e) i t a t o l o s a n g e l e s r o u t e a t t h e e n d o f o c t o b e r b o t h r o u t e s a r e p e r f o r m i n g s t e a d i l y i n l i n e w i t h p l a n s
i n t h e a d v i s o r y p r o d u c t s w e e x p e c t t h e s e f u n d s t o b e a v a i l a b l e e a r l y i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d t o b e a v a i l a b l e i n t h e e x i s t i n g m a p p r o g r a m i m m e d i a t e l y
t h e l a s t m i l e i c a l l i t t o g o f r o m y o u r h u b o u t t o a s a l e s f o r c e i m n o t g o i n g t o b u i l d (a->*) 1 0 0 (0->*) o f t h o s e (*->w h) o (*->a) r (*->e) i n v e s t i (*->n g i) t s o m e b o d y e l s e d o e s i t b e t t e r i (d l i k e t o->c a n) w o r k w i t h s o m e o n e e l s e t o p r o v i d e t h a t
a n d t h e a t t r a c t i v e n e s s o f (*->t h e) m a p i t s e l f w e t h i n k i s e n h a n c e d b y t h e a d d i t i o n o f t h e i n d e x p r o d u c t s a n d t h e n o n c e i t l e a v e s a n d t h a t p e r c e n t a g e w h i c h g o e s t o n a v i g a t o r h o w m u c h m i g r a t e s t o n o n p r o p r i e t a r y p r o d u c t
r e s i d e n t i a l a n d s m a l l c o m m e r c i a l c u s t o m e r s w h o i n s t a l l s o l a r w i l l n o w r e c e i v e a m o n t h l y b i l l c r e d i t f o r e x c e s s e n e r g y e x p o r t e d t o t e p s d i s t r i b u t i o n s y s t e m
n o w w e a r e f o c u s i n g o u r e f f o r t s o n a t i g h t e n e d s p a n o f d i s t r i b u t o r s w h i c h i n o u r v i e w p r o v i d e t h e b e s t o p p o r t u n i t y f o r a s s e t g r o w t h a n d e f f i c i e n t h o m e o f f i c e a n d w h o l e s a l e r c o v e r a g e
w e w i l l c o n t i n u e w i t h a g g r e s s i v e c a p i t a l e x p e n d i t u r e s a s s h o w n i n t a b l e 1 t o t h e r i g h t e b i t d a i s p r o j e c t e d t o e x c e e d t h e c a p i t a l e x p e n d i t u r e d u r i n g t h i s s t r a t e g y p e r i o d
t h a t i s (t h e->a) c o n s t a n t c h a l l e n g e t h a t w e r e t a k i n g o n a n d g o i n g t o c o n t i n u e i n t h a t i n v e s t m e n t i n 2 0 1 9 b u t w e w e r e a b l e t o d o a l o t o f i t i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
a l t h o u g h t h e w o r s t o f t h e n e g a t i v e c y c l e i s o v e r a s i h a d m e n t i o n e d i n t h e l a s t c a l l w e c o n t i n u e t o m o n i t o r p r o a c t i v e l y o u r e x i s t i n g c r e d i t s t o e n a b l e t h e b a n k t o a c t p r o m p t l y
i n c l u d i n g i n c r e a s e d s c a l e a n d c a s h f l o w g e n e r a t i o n w h i c h w i l l p r o v i d e u s w i t h t h e f l e x i b i l i t y t o e x p l o r e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s i n t h i s r a p i d c h a n g i n g i n d u s t r y
t h e a c q u i s i t i o n a l s o s e r v e s a d d i t i o n a l s t r a t e g i c a n d f i n a n c i a l d i f f e r e n t i a t i o n d a v i d w i l l s p e a k i n m o r e d e t a i l a b o u t t h e r e t u r n p r o f i l e o f t h e p o r t f o l i o a m o n g o u r o t h e r s t r a t e g i e s
a n d w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e c u s t o m e r r e s p o n s e i n o u r p r o m o t i o n a l a n d d i g i t a l m a r k e t i n g e f f o r t s f o r g e n e r a l m e r c h a n d i s e e s p e c i a l l y a s i t r e l a t e s t o w e b o r d e r s
t h e r e s h o u l d b e a f a i r a m o u n t o f m o m w h e t h e r i t s (a->*) m o m a n d p o p s o r w h (o->e r) e v e r i t i s w h o a r e c u r r e n t l y i n a l o t o f t r o u b l e t h a t m a y n o t m a k e i t t o 1 9 d o y o u t h i n k t h a t s a f a i r s t a t e m e n t
o u r t e a m i s f o c u s e d a n d d e t e r m i n e d t o e x e c u t e o n t h o s e o p p o r t u n i t i e s a s w e l o o k a h e a d t o 2 0 1 7 n o w l e t m e h a n d i t o v e r t o m a r t y t o w a l k y o u t h r o u g h t h e n u m b e r s i n m o r e d e t a i l
b y e x c e l l e n t o p e r a t i o n a l e x e c u t i o n a c r o s s a l l a r e a s o f o u r b u s i n e s s a n d s i g n i f i c a n t l y s u p p o r t e d b y c o n t i n u i n g f a v o r a b l e d e m a n d e n v i r o n m e n t i n t h e c o m m e r c i a l t r a i l e r p r o d u c t s b u s i n e s s o v e r a l l
t h e c t p t e a m r e m a i n s v e r y e x c i t e d a b o u t t h e e n t r y i n t o t h e t r u c k b o d y m a r k e t i n o r d e r t o t a k e a d v a n t a g e o f f u t u r e g r o w t h i n t h e f i n a l m i l e a n d h o m e d e l i v e r y s p a c e t r u c k b o d y
s o w e f e e l l i k e w e r e s e t u p e x t r e m e l y w e l l f o r t h e r e s t o f 1 8 a n d b e y o n d (a n d->*) b u t w i t h t h a t b e i n g s a i d w e k n o w t h e r e s r o o m f o r g r o w t h a n d t o g e t b e t t e r a n d w e r e i n v e s t i n g i n p e o p l e a n d w e r e i n v e s t i n g i n s y s t e m s
a n d i t w i l l b e h o t l y f o l l o w e d b y w o r k o n a n e x t e n d e d l a r g e s t o r e i n h e a t h r o w t e r m i n a l 4 w e b e l i e v e t h i s n e w f o r m a t w i l l c o n t i n u e t o p r e s e n t n e w o p p o r t u n i t i e s
t h e d e c l i n e i n c a s h w a s p r i m a r i l y a t t r i b u t a b l e t o r e c e n t o p e r a t i n g l o s s e s a n d a p l a n n e d b u i l d i n i n v e n t o r y d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r p a r t i a l l y o f f s e t b y i n c r e a s e s i n o u r p a y a b l e a c c o u n t s
w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t o r e f l e c t s u b s e q u e n t e v e n t s o r c i r c u m s t a n c e s a n d y o u s h o u l d n o t a s s u m e l a t e r i n t h e q u a r t e r t h a t t h e c o m m e n t s w e m a k e t o d a y a r e s t i l l v a l i d
t h e y p r o b a b l y a l l l o o k a t t h e m s e l v e s s l i g h t l y d i f f e r e n t l y n o n e o f t h e m s e e e v e r y o t h e r p l a t f o r m o u t t h e r e t h a t s w h a t a n i n d e p e n d e n t t h i r d p a r t y d o e s w e l o o k a c r o s s a l l t h e p l a t f o r m s w e l o o k a t t h e m a l l o n a n a p p l e s t o a p p l e s b a s i s
t h e s u c c e s s y o u v e h a d w i t h t h a t i c o n i c p i e c e o f y o u r b u s i n e s s f r o m a b r a n d i n g p e r s p e c t i v e s t r e t c h i n g i n t o s o m e o f t h e o t h e r c a t e g o r i e s p a r t i c u l a r l y s o m e o f t h o s e t h a t y o u m i g h t h a v e (i n->a c) q u i r e d i n w i t h t h e l o u n g e f l y a c q u i s i t i o n
s o t h i s i s s o m e t h i n g t h a t w i l l b e t h e r e f o r e v e r s o w e w i l l h a v e t o (e v->*) a l (u a t e->l o y) t h i s e v e r y q u a r t e r a n d y o u w i l l s e e f r o m t i m e t o t i m e p o s i t i v e a n d n e g a t i v e t h i n g s t h e r e
l e t m e b e g i n b y r e v i e w i n g o u r t h i r d q u a r t e r o p e r a t i n g a n d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e t h e n i (w i->*) l l u p d a t e y o u o n t h e s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s t h a t w e l a i d o u t e a r l i e r t h i s y e a r
b y i n c r e a s i n g o u r r e o r d e r p o i n t s o n a f e w k e y s k u s w e s t r i v e t o e n s u r e t h a t t h e p r o d u c t i s a t t h e s t o r e v e r s u s o u r d i s t r i b u t i o n c e n t e r s a n d (a->t h e y) r e t h e r e w h e n t h e c u s t o m e r w a n t s t o t a k e i t
w e e x p e c t a l l b u t o n e o f t h e s e s a l e s w i l l o c c u r o v e r t h e r e m a i n d e r o f 2 0 1 8 t h e e x p e c t e d d e l a y o f o n e b e i n g d u e t o a p o t e n t i a l l y l o n g e r h u (d->g) a p p r o v a l p r o c e s s
d e s p i t e t h e s e m a r k e t s e g m e n t w e a k n e s s e s t h e o p e r a t i n g b u s i n e s s e s h a v e d o n e a v e r y n i c e j o b o f c o n t a i n i n g c o s t s a n d m a i n t a i n i n g r e s p e c t a b l e m a r g i n l e v e l s w i t h i n t h o s e p r o d u c t l i n e s
a s b r i a n i n d i c a t e d a t a t i m e w h e n o t h e r t r a d i t i o n a l t o y c o m p a n i e s a r e s t r u g g l i n g w e a r e r e i t e r a t i n g o u r f u l l y e a r o u t l o o k a n d f e e l v e r y g o o d a b o u t t h e u n d e r l y i n g t r e n d s i n o u r b u s i n e s s
g o i n g f o r w a r d w e l l c o n v e n e a s e r i e s o f a d d i t i o n a l m u l t i s t a k e h o l d e r m e e t i n g s t o c o n t i n u e t h e i n d u s t r y d i a l o g u e a i m i n g t o r e a c h c o n s e n s u s o n a n e w d e f i n i t i o n o f t h e c u r r e n c y a n d t h e g o a l
t h i s w a s t h e b a s i s o f o u r g o o d b e t t e r b e s t c a m p a i g n w e b e l i e v e w e h a v e t h e b e s t a s s o r t m e n t i n t h e m a r k e t b u t w e (h a->*) v e a l s o s i m p l i f i e d t h e s h o p p i n g e x p e r i e n c e f o r t h e c u s t o m e r
t h a n k s g r e g a s w e c l o s e i w a n t t o r e i t e r a t e t h a t w e a r e c o n f i d e n t i n t h e p o t e n t i a l o f l u m b e r l i q u i d a t o r s w e b e l i e v e w e o f f e r a g r e a t v a l u e p r o p o s i t i o n f o r o u r c u s t o m e r s
b u t i a l s o h o p e i n v e s t o r s a g r e e t h a t g e t t i n g t h e c o s t s t r u c t u r e r i g h t i s a d i f f e r e n t k i n d o f p r o b l e m t h a n s h a r p l y f a l l i n g s a l e s i n a n y e v e n t o p t i m i z i n g t h e c o s t s t r u c t u r e i s a t t h e t o p o f m y a c t i o n l i s t
w (*->e w) i l l a l s o a p p l y t h i s r i c h e r e x p e r i e n c e o n o u r e c o m m e r c e c h a n n e l f o r e x a m p l e w e w i l l e n h a n c e o u r p h o t o g r a p h y a n d i m p r o v e t h e l a y (e r->o u t) o f t h e s i t e t o b e t t e r s h o w c a s e o u r e l e v a t e d p r o d u c t
w h i l e a t t h e s a m e t i m e d r i v i n g s a l e s p e r p a s s e n g e r i n e x i s t i n g s t o r e s t h r o u g h i n v e s t m e n t (s a->i) n (d->*) i m p r o v e m e n t s t o c u s t o m e r o f f e r a n d a c t i v e s p a c e a n d m a r g i n m i x m a n a g e m e n t
n o w a s u s u a l w e l l u p d a t e y o u o n o u r 3 y e a r g u i d a n c e w h e n w e p r e s e n t t o y o u i n o c t o b e r s o l e t s m o v e o n t o c a t e g o r y p e r f o r m a n c e a n d i l l s t a r t w i t h b o o k s
w h e n y o u l o o k a t p u r e s w (e e->i f) t f l a v o r b u s i n e s s t h a t i s m o r e c o r r e s p o n d e n (c e->t) t o s o m e o f o u r l a r g e s t c o m p e t i t o r
c o n t r i b u t i n g t o t h a t w h e t h e r i t s y o u r f o o d c o l o r s o r y o u r f o o d p r e s e r v a t i o n s o m e o f t h e e x t r a c t s t h a t y o u v e b e e n g e t t i n g i n t o c a n y o u t a l k a l i t t l e b i t m o r e t o
l a d i e s a n d g e n t l e m e n g o o d d a y a n d w e l c o m e t o t h e g a l a p a g o s r e s u l t s w e b c a s t a t t h i s t i m e i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e o v e r t o e l i z a b e t h g o o d w i n p l e a s e g o a h e a d m a a m
c a r o l i n e h a s a n i m p r e s s i v e t r a c k r e c o r d o f s u c c e s s w i t h e x t e n s i v e a n d d i v e r s e d e s i g n e x p e r i e n c e a n d c r e a t i v e e x p e r t i s e b r i n g s w i t h h e r t r e m e n d o u s t a l e n t r e t a i l e x p e r i e n c e a n d l e a d e r s h i p s k i l l s
i w i l l s a y a t t h i s t i m e w e f e e l g e n e r a l l y w e l l p o s i t i o n e d w i t h w h e r e t h e c u s t o m e r b a s e i s a t (a->*) t (t->*) h e m o m e n t w i t h t h e d e a l s t h a t w e v e c l o s e d w e f e e l i t s a p p r o p r i a t e f o r w h e r e t h e m a r k e t i s a t
a s w e c o n t i n u e t o w o r k t o g e t h e r a c r o s s f u n c t i o n s w e a r e b e t t e r a b l e t o e n s u r e w e h a v e t r e n d r i g h t p r o d u c t s w h e r e a n d w h e n o u r c u s t o m e r s w a n t t o b u y t h e m a t a c o m p e t i t i v e p r i c e
t h e o u t s t a n d i n g p e r f o r m a n c e d e l i v e r e d i n t h e t h i r d q u a r t e r w a s a r e s u l t o f t h e t e a m s c o n t i n u e d e x e c u t i o n o f a m a r k e t s t r a t e g y c o m m i t t e d t o o p t i m i z i n g b o t h t o p a n d b o t t o m l i n e a c a p a b l e w o r k f o r c e
i n o t h e r w o r d s i f w e r e a b l e t o m e a s u r e a l l (t h e->*) i m p o r t a n t s o u r c e s o f v i e w i n g i n t h e m a r k e t d o t h e y w a n t a l l o f t h o s e i m p o r t a n t s o u r c e s o f v i e w i n g i n c l u d e d i n t h e c u r r e n c y o r d o t h e y j u s t w a n t s o m e b u t n o t a l l
s o d u r i n g t h e h a l f w e l a u n c h e d a n e w l a r g e r s t o r e f o r m a t i n o r d e r t o p r o v i d e a c o m p e l l i n g o f f e r t o l a n d l o r d s i n o r d e r t o g i v e u s a d d i t i o n a l s p a c e
a n d s o i h a v e a h i g h d e g r e e o f c o n f i d e n c e t h a t t h a t p h i l o s o p h y i n m a n a g i n g o u r b u s i n e s s f o r t h e l o n g t e r m a n d t h e s u s t a i n a b i l i t y o f o u r d i s t r i b u t i o n
b u t b e f o r e i u p d a t e y o u o n o u r w o r k i w a n t y o u t o k n o w t h a t t h e r e i s a n o t h e r p r i o r i t y t h a t i n f o r m s h o w w e e x e c u t e o n o u r i n i t i a t i v e s t h a t p r i o r i t y i s r e t u r n i n g t o p r o f i t a b i l i t y
t h e n t h a t w i l l m a k e i t e a s i e r t o m a n a g e l a b o r e x p e n s e s (j u s t->*) b e c a u s e y o u l l h a v e m o r e o f t h a t r e v e n u e t o w o r k w i t h a n d i n t e r m s o f r a t e
a l t h o u g h l u m b e r l i q u i d a t o r s b e l i e v e s t h a t t h e e x p e c t a t i o n s r e f l e c t e d i n i t s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e r e a s o n a b l e i t c a n g i v e n o a s s u r a n c e t h a t s u c h e x p e c t a t i o n s o r a n y o f i t s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i l l p r o v e t o b e c o r r e c t
i n t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t s p e c i f i c a l l y o n t h e t a n k t r a i l e r a n d t h e p l a t f o r m s i d e o v e r t i m e t o t u r n a r o u n d a n d s t a r t t o c o m e u p a t e x a c t l y t h e t i m e w h e n w e n e e d t h e m
i n c l u d i n g (*->w) r e c k i t t (b e->v a) n (c->*) k i s e r o u r r e l a t i o n s h i p w i t h r b h a s d e e p e n e d b e y o n d c o n s u m e r i n s i g h t s a n d e x p a n d e d i n t o a n e n g a g e m e n t t h a t i s f o c u s e d o n m e a s u r e m e n t s t r a t e g y a n d t e c h n o l o g y
w e h a v e s e e n a n d f e l t w a s w o r t h t h e r i s k o f t u r n i n g i n t o (a->o u) r i d e a s t r u c t u r e a n d
t h i s m o v e n o w a l l o w s m e m o r e t i m e a n d f r e e d o m t o i n c r e a s e m y f o c u s o n f u r t h e r g r o w i n g t h e c o m p a n y a n d c o n t i n u i n g t h e g r e a t s u c c e s s t h a t w e v e e x p e r i e n c e d i n r e c e n t y e a r s
i t h i n k t h a t p r i v a t e e q u i t y j u s t h a s a t o n o f m o n e y t h a t t h e y h a v e t o p u t t o w o r k s o b u t i t h i n k i t s m o r e f o c u s m o r e a m a t t e r o f d i s c i p l i n e o n t h e p a r t o f
a s w e s t a t e d t h r o u g h o u t t h e p r i o r y e a r w h i l e o u r f i s c a l 2 0 1 6 r e s u l t s w e r e d i s a p p o i n t i n g a s a d i r e c t r e s u l t o f t h e r e c o r d w a r m t e m p e r a t u r e s t h r o u g h o u t t h e h e a t i n g s e a s o n
a n d a c h a l l e n g i n g b o o k s m a r k e t f o r u s t h i s c h r i s t m a s w i t h n o b i g g e n r e t o m a t c h t h e h u m o r b o o k t i t l e s o r (a d u l t->o t h e r) c o l o r i n g b o o k s o f t h e p r e v i o u s 2 y e a r s
i n 2 0 1 8 w i t h t h e g l o b a l i z a t i o n o f c o n t e n t a n d t h e w o r l d w i d e r e c o g n i t i o n o f o u r b r a n d a n d p r o d u c t s w e a r e s e e i n g s i g n i f i c a n t d e m a n d f o r o u r p r o d u c t s a r o u n d t h e w o r l d
t h e l a t e f o u r t h q u a r t e r u p t i c k i n d e m a n d w a s e s p e c i a l l y p r o n o u n c e d i n t h e p i s t o l a m m u n i t i o n c a t e g o r y w i n c h e s t e r h a s c o n t i n u e d t o s e e g r o w t h i n i t s c o r e c o m m e r c i a l a m m u n i t i o n b u s i n e s s
a n d w e a r e i n a d v a n c e d t a l k s w i t h a l i m i t e d n u m b e r o f p o t e n t i a l n e w n a t i o n a l a n d i n t e r n a t i o n a l b a n k p a r t n e r s a n d a r e o p t i m i s t i c t o
w e h a v e b e e n c o n d u c t i n g p r e l i m i n a r y r e s e a r c h i n s e l e c t m a r k e t s e g m e n t s w h e r e p r o b u p h i n e m a y b e u s e d f o r t h e t r e a t m e n t o f o p i o i d u s e d i s o r d e r
b o u n c i n g a r o u n d n o t j u s t e v e r y d a y b u t f o r t h e p a s t r e a l l y s i n c e l a s t s u m m e r s o w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e r e p r o t e c t i n g c a p i t a l w h i l e p r o d u c i n g t h e s e r e t u r n s i w o u l d s a y
l e t m e r e m i n d y o u w h a t t h e y a r e a s y o u m a y r e m e m b e r i n j u l y w e a n n o u n c e d a g l o b a l c o s t r e d u c t i o n a n d e f f i c i e n c y i n i t i a t i v e w i t h t h e g o a l o f r e d u c i n g a n n u a l s u p p l y c h a i n p r o d u c t i o n a n d o v e r h e a d c o s t s
w e a r e p r o u d t o h a v e f i n a l l y c o m p l e t e d o u r b i g g e s t o u t s t a n d i n g i n t e g r a t i o n p r o j e c t a n d a r e l o o k i n g f o r w a r d t o c a p i t a l i z i n g o n t h i s a c h i e v e m e n t i n f u t u r e (*->y e a r s)
f l o o r t o t h a t d e v e l o p m e n t w e a r e s e e i n g a l s o t h a t o n c e y o u w o u l d e x p e c t t h o s e p o l i c i e s t o g o b a c k t o n o r m a l
a n d e s t a b l i s h (e d->*) j a p a n s f i r s t l c c p r o p e l l e d b y t h e e x p a n s i o n o f t h e i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s w e h a v e c o n t i n u e d t o a c c e l e r a t e t h e s p e e d o f o u r g r o w t h
f o r o u r o k i n a w a h u b w e l l c o n t i n u e t o e v a l u a t e t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t a n d d e m a n d t r e n d s i n a s i a a n d p u r s u e f u r t h e r o p t i m i z a t i o n o f t h e b u s i n e s s s c o p e
f o r t h o s e t h a t d o m i g r a t e t o t h e o t h e r m a p p r o g r a m s w e w o u l d e x p e c t t h a t t h e a d o p t i o n o f m a p n a v i g a t o r w i t h i t s e x p a n d e d c h o i c e s w o u l d b e h i g h e r t h a n t h a t f o r m a p d i r e c t
t o t h a t e n d w e a r e e x c i t e d t o m o v e f o r w a r d i n a s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p w i t h m (o->u) l t (e->i) n i (*->e) w h o s e s t r o n g t r a c k r e c o r d o f s u c c e s s
s e c o n d l y c e l l u l a r i s m u c h e a s i e r t o d o i n a b o v e g r o u n d a p p l i c a t i o n s s o y o u s e e a l o t o f c e l l u l a r i n e l e c t r i c a n d g a s b e c a u s e t h e y r e o n t h e s i d e o f t h e h o u s e
a n d g o e s i n t o t h i s a m a l g a m o f m a p a n d d i r e c t a n d m o s t o f i t g o e s i n t o m a p u n d e r t h a t a g g r e s s i v e c a s e a n d t h e n y o u s a y
g i v e n t h e s o f t n e s s i n o u r f l o w i n s t r u m e n t a t i o n b u s i n e s s t h e d e c i s i o n w a s m a d e t o o f f e r t h e e a r l y r e t i r e m e n t p r o g r a m t o c e r t a i n i n d i v i d u a l s a s w e l l a s n o t f i l l i n g o p e n p o s i t i o n (s->*)
o u r s t r o n g g r o w t h p r o f i l e c o u p l e d w i t h o u r h i g h l y r e g u l a t e d t r a n s m i s s i o n a n d d i s t r i b u t i o n b u s i n e s s e s g a v e u s t h e c o n f i d e n c e t o e x t e n d o u r d i v i d e n d g u i d a n c e
w h i l e t a k i n g a h a r d l o o k a t c o u n t r y s e c t o r a n d c l i e n t c o n c e n t r a t i o n s t h e c o m b i n e d e f f e c t s o f t h e s e e l e m e n t s m a d e i t v e r y d i f f i c u l t t o p r o d u c e a s s e t g r o w t h d u r i n g t h i s q u a r t e r
p e r i o d o f n o g r o w t h o r (a->*) v e r y l e v e l a d v i s e r c o u n t f o r s o m e t i m e a n d w e d o n t e x p e c t a m a t e r i a l c h a n g e t o t h a t i n t h e n e a r t e r m
t h i s h a s b e e n a r e a l l y b u s y q u a r t e r a n d t h e r e s a l o t t o t a l k a b o u t s o i m g o i n g t o i m m e d i a t e l y t u r n t h i s o v e r t o s t e v e r u b i n t o b e g i n t h e s e s s i o n
n e x t i l l d i s c u s s t h e f u l l y e a r e a r n i n g s f o r e c a s t w e a r e c o n s i d e r i n g p a r t i c i p a t i n g i n a n e w m a i n t e n a n c e o u t s o u r c i n g p r o g r a m t o s t a b i l i z e f u t u r e e x p e n s e s
o f a n y o f t h e o p t i o n s w i t h i n t h e n e t w o r k s o t h a t s a b o u t w h a t w e c a n s h a r e r i g h t n o w a n d w e r e v e r y e x c i t e d a b o u t i t b e c a u s e t h a t i s d i f f e r e n t f r o m h i s t o r i c a l l y w h e r e w e w o u l d g e t a n e t w o r k a n d
t h e c o m p l a i n (a n->t i s) t s t o r e s p o n d t o t h a t f i l i n g a n d t h e n f e r c h a s t o r e a l l y t a k e t h a t m a t e r i a l a n d t h e n m a k e a f i n a l o r d e r o n t h o s e c o m p l a i n t s
b r o u g h t t o g e t h e r a l o t o f r e s o u r c e s w h e r e w e v e h a d t o a n a l y z e e v e r y t h i n g i n t h a t l i g h t a n d i t h i n k w e v e m o v e d d o w n t h e r o a d p r e t t y w e l l b u t a g a i n i t h i n k t h o s e a r e t h e k e y p o i n t s
w e t a l k a l o t a b o u t u n i t e d o p t u m i s i n t h e p r o c e s s o f b u y i n g d a v i t a s m e d i c a l g r o u p i k n o w l o t s o f t h a t m e d i c a l g r o u p p r a c t i c e
t h e s e s t r o n g r e s u l t s v a l i d a t e o u r s t r a t e g i c a p p r o a c h t o v a l u e c r e a t i o n a n d w e b e l i e v e t h a t w e w i l l b e a b l e t o c o n t i n u e t o g e n e r a t e s o l i d l o n g t e r m s h a r e h o l d e r r e t u r n s
(i t->w e) l l k e e p l o o k i n g g o o d i f w e k e e p u p w i t h t h i s h o t w e a t h e r b u t r o b e r t y o u k n o w t h a t t h i s w e a t h e r n o r m a l i z a t i o n i s a l i t t l e b i t m o r e o f a (*->n) a r t t h a n a s c i e n c e
d i v e r s i f i c a t i o n a n d o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s a l l o f w h i c h w i l l h e l p d e l i v e r s i g n i f i c a n t v a l u e t o s h a r e h o l d e r s f o r m a n y y e a r s t o c o m e
t h a n k y o u a u s t i n a n d t h a n k y o u a l l f o r j o i n i n g u s w e l c o m e t o t h e t i t a n p h a r m a c e u t i c a l s c a l l t o r e v i e w f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l r e s u l t s
p r e s e r v a t i o n o f c a p i t a l i s o u r p r i o r i t y w h i l e w e p r o v i d e o u r s h a r e h o l d e r s w i t h l o n g e r t e r m p r i m a r i l y f l o a t i n g r a t e c a s h f l o w s a s a s t r a t e g i c c o m p l e m e n t t o o u r a g e n c y p o r t f o l i o
m o r e i m p o r t a n t l y w e c o n t i n u e o u r p r a c t i c e o f n o t p r o v i d i n g s p e c i f i c g u i d a n c e o n f u t u r e e a r n i n g s w e b e l i e v e s p e c i f i c g u i d a n c e d o e s n o t s e r v e t h e l o n g t e r m i n t e r e s t o f o u r s h a r e h o l d e r s
c u r r e n t l y w e a r e p l a n n i n g t o c o n s o l i d a t e f a c i l i t i e s a r o u n d h a n e d a a i r p o r t t o a c h i e v e e f f i c i e n t t r a i n i n g w h i l e i n c r e a s i n g s a f e t y t h e f o u n d a t i o n o f o u r m a n a g e m e n t
i n d i s c u s s i n g o u r f i r s t q u a r t e r 2 0 1 7 i w i l l f o c u s o n t h e m a i n a s p e c t s t h a t h a v e i m p a c t e d o u r r e s u l t s a n d i w i l l m a k e r e f e r e n c e t o t h e e a r n i n g s c a l l p r e s e n t a t i o n
n o w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o d a v i d f i n k e l s t e i n t h a n k y o u k e v i n a s a l l a r e a w a r e t h e f i r s t q u a r t e r p r o v e d o n c e a g a i n t o b e a c h a l l e n g i n g e n v i r o n m e n t f o r i n v e s t o r s
w i t h t h a t i (w i->*) l l t u r n t h e c a l l o v e r t o m a x r o b e r t s t o d i s c u s s t h e c o m p e l l i n g s t r a t e g i c v a l u e o f t h i s t r a n s a c t i o n i n m o r e d e t a i l a s w e l l a s o u r r e s u l t s f o r t h e q u a r t e r m a x
w e w i l l b e t h e l e a d e r i n t h e d e l i v e r y o f a f f o r d a b l e b o o k s a n d c o u r s e m a t e r i a l s a n d d r i v i n g s t u d e n t (s->*) a c a d e m i c s u c c e s s l o o k i n g a h e a d
o u r p l a n i s t o f i r s t s o l i d i f y o u r b u s i n e s s p l a t f o r m t h e n u s e t h e i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s t o a c c e l e r a t e g r o w t h a n d t h e n p u r s u e s u s t a i n a b l e i n c o m e g r o w t h
e a c h o f t h o s e s u b s i d i a r i e s i s u s i n g a p a r t i c u l a r b i l l i n g s y s t e m t h a t i s p r o v i d e d b y a r e l a t i v e l y s m a l l p r o v i d e r
a r e r e a l l y o w n e d e s s e n t i a l l y b y a f e w p r o v i d e r s a t v e r y v e r y l o w f e e r a t e s i n s t e a d w e t r i e d t o a d d p r o d u c t s t o o u r p l a t f o r m s
r e v e n u e t r e n d s a r e s o l i d a s w e a r e l o o k i n g t o g r o w i n l i n e w i t h t h e g e r m a n m a r k e t c o m m e r c i a l m o m e n t u m a n d s u c c e s s f u l s y n e r g y d e l i v e r y d r o v e s i g n i f i c a n t o i b d a g r o w t h
w h i l e r a (v->b) g r o w t h a n d r e c o v e r y w o u l d b e l o w e r o v e r t h e l o n g e r t e r m a n o t h e r i m p o r t a n t p o i n t o f g e m c o n f i r m e d l a s t w e e k w a s t h e u s e o f e c o n o m i c a s s e t l i (f->v) e (*->s)
t h i s r e c e n t o r d e r p r o v i d e s g u i d a n c e o n f e r c s n e w m e t h o d o l o g y f o r e s t a b l i s h i n g r o e s w h i c h i s e x p e c t e d t o b e u s e d i n a d d r e s s i n g o u t s t a n d i n g (c o m->*) p l a (i->*) n (t->*) s
w e c o n t i n u e t o b e a w a r d e d n e w c o n t r a c t s w h i c h w i l l r e s u l t i n o p e n i n g 2 a d d i t i o n a l s t o r e s e x p e c t e d t o o p e n b e f o r e t h e e n d o f (t h e->*) f i s c a l y e a r
e x p e n s e s w i l l i n c r e a s e t e m p o r a r i l y d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r s o w e w i l l m a i n t a i n t h e r e v i s e d f u l l y e a r e a r n i n g s f o r e c a s t f o r t h e f i r s t h a l f f i n a n c i a l a n n o u n c e m e n t
w e s p e n t m u c h o f t h e f i r s t q u a r t e r e v a l u a t i n g t h e p o t e n t i a l f i t o f t h e h a t t e r a s p o r t f o l i o w i t h o u r o w n a s s e t s a n d w e c o n t i n u e t o f e e l p o s i t i v e a b o u t t h e c o m b i n a t i o n o f t h e 2 p o r t f o l i o s
s o t h a t s w h y y o u i h a v e t o t e l l y o u t h a t i c a n n o t g i v e y o u c o n c r e t e g u i d a n c e o n t h e d e v e l o p m e n t t h a t y o u (l l->*) s e e h e r e f u r t h e r
a n d y o u s a i d e a r l i e r t h a t y o u r e s l o w i n g d o w n t h e t r a n s i t i o n t o t h a t c a t e g o r y i s t h e r e a t a r g e t y o u w a n t t o
i t s a l l a b o u t t h e p e o p l e a n d (*->w e) i t h i n k w e a r e v e r y w e l l p o s i t i o n e d f o r s u c c e s s i n j u s t a b o u t e v e r y a r e a i n w h i c h w e r e d e a l i n g s o i w a n t t o t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s
t h a t m e a n s a l l a l t e r n a t i v e s a n d i t s u n f o r t u n a t e t h a t e v e r y b o d y (r->i m m) e (*->d i) a (l->t e) l y j u m p e d r i g h t a w a y t o t h e i d e a o f a s a l e b u t t h a t s w h a t t h e m a r k e t t e n d s t o (d o->*)
w i t h a g o a l o f o u t p e r f o r m i n g i n d u s t r y f r o m a g r o w t h p o i n t o f v i e w t h a t s o u r a i m n o w w e r e o b v i o u s l y c h a l l e n g e d b y a s h o r t t e r m s i t u a t i o n
a s a r e m i n d e r r e v e n u e p e r r e (q->c) i s n o t a p r o x y f o r p r i c e i t i n c l u d e s a n u m b e r o f v a r i a b l e s s u c h a s u n i t p r i c e v a r i a t i o n b u s i n e s s m i x
s u c h s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n c e r t a i n e s t i m a t e s a n d e x p e c t a t i o n (*->s) a n d a r e s u b j e c t t o a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a c t u a l f u t u r e r e s u l t s m a y v a r y m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
l e t m e s t a r t w i t h v y x e o s w e w e r e p l e a s e d t o s e e d e m a n d a c c e l e r a t e i n t h e f o u r t h q u a r t e r d r i v e n b y c o n t i n u e d g r o w t h i n k e y a c a d e m i c i n s t i t u t i o n s a s w e l l a s h i g h e r t h a n e x p e c t e d e a r l y a d o p t i o n i n s e l e c t c o m m u n i t y h o s p i t a l s
b e t t e r t r e n d s w i t h r e s p e c t t o g o v e r n m e n t p a y p a t i e n t s w h i c h i s t h e c h a n g e i n p a t i e n t m i x w e s a w p a r t i c u l a r l y s t a r t i n g i n t h e f i r s t q u a r t e r l a s t y e a r a l t h o u g h i t c o n t i n u e d t h r o u g h o u t t h e y e a r s o w e r e s e e i n g
l i m i t e d i n o u r w i l l i n g n e s s t o i n v e s t r e s o u r c e s b e h i n d t r y i n g t o g r o w i t r i g h t n o w b e c a u s e w e d o n t w a n t t o c r e a t e d e m a n d w e c a n t f i l l r i g h t t h a t s n o t f a i r t o o u r c u s t o m e r s a n d p a t i e n t s
t h e f a c t t h a t w e v e g o t a s m a n y p e o p l e f o c u s e d o n i m p r o v i n g t h e i r b u s i n e s s a n d t a k i n g c o s t (s->*) o u t a n d g e t t i n g u p t o t h e t y p e o f g r e e n p e r f o r m a n c e r a t i n g s t h a t i w o u l d c o n s i d e r w o r l d c l a s s i s v e r y e n c o u r a g i n g t o m e
o n t h e p r o d u c t f r o n t g a n n e t t h a s b e e n l e a d i n g t h e i n d u s t r y t e c h n o l o g i e s a n d d e l i v e r y s y s t e m s f o c u s e d o n m o b i l e v i d e o v i r t u a l r e a l i t y a n d o t h e r s a r e k e y t a r g e t a r e a s f o r u s
s o t h a t w e c a n o p e r a t e i n s u c h a w a y t o p r o m o t e f u r t h e r g r o w t h o f t h e c o m p a n y i n t e r m s o f o u r d e v e l o p m e n t a l s t r a t e g i e s
f a i r l y s i g n i f i c a n t a m o u n t o f i n t e r n a l m a c h i n i n g d o w n i n m e x i c o t h a t w e w e r e a n t i c i p a t i n g t o o u t s o u r c e o r i g i n a l l y s o t h a t a g a i n i s a l i t t l e m o r e c o m p l e x b u t i s a l l t h e r i g h t s t u f f t o d o l o n g t e r m
h a v e t a l k e d a b o u t 5 t o 6 m a j o r p o i n t s i n r e l a t i o n t o o u r f u t u r e d e v e l o p m e n t a n d t h e s e a r e h i s c o n c l u s i o n s a f t e r l o o k i n g i n t o t h e c h i n e s e m a r k e t
w e b e l i e v e t h a t w e a r e i n f r o n t o f m u c h m o r e a t t e n t i v e m a r k e t a n d t h a t w e a r e t h e o n l y c o m p a n y t h a t c a n s (e r->o l) v e t h e m a s s i v e c h a l l e n g e s c o m p a n i e s f a c e i n m a n a g i n g a n d p r o t e c t i n g t h e u n s t r u c t u r e d d a t a a n d f i (l->r) e s y s t e m (s->*)
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e w e (*->a) r e w e l l p o s i t i o n e d t o m a k e a n y n e c e s s a r y i n v e s t m e n t s t o s u p p o r t o u r l o n g t e r m o r g a n i c g r o w t h s t r a t e g y a n d r e t u r n a n y e x c e s s c a s h t o s h a r e h o l d e r s v i a o u r q u a r t e r l y d i v i d e n d
o u r i n i t i a l c a t c h m e n t a n d f o c u s g r o u p r e s e a r c h i d e n t i f i e d 3 k e y d e m o g r a p h i c g r o u p s t h a t w e r e h e a v i l y r e p r e s e n t e d i n t h e c a t c h m e n t a n d w h o m o u r m a s t e r p l a n a p p r o a c h n e e d e d t o a c t i v e l y a n d e f f e c t i v e l y t a r g e t
h i t t i n g t h e g r o u n d m u c h f a s t e r t h a n w e h a d a n t i c i p a t e d b u t i l l l e t j o h n g i v e y o u s o m e m o r e c o l o r o n i t (y e s->a n d) s o m e o f t h e p r o d u c t i o n c o s t r e d u c t i o n s c o m e f r o m c l o s i n g s o m e o f o u r o f f s e t p r e s s e s
o u r s t r a t e g y b a s e d o n d i f f e r e n t i a t i o n (f o->t h) r (*->o u g h) q u a l i t y a n d p r e m i u m s e r v i c e s i s b e a r i n g f r u i t (s->*) a s t h e p r e m i u m m i x i s i m p r o v i n g b y 3 p o i n t s y e a r o n y e a r
w e a l s o g r a n t e d p a r a n o n e x c l u s i v e p a t e n t l i c e n s e t o l a u n c h i t s g e n e r i c s o d i u m o x y b a t e p r o d u c t a s o f d e c e m b e r 3 1 2 0 2 5 t h e s e e n t r y d a t e s c o u l d b e a c c e l e r a t e d u n d e r c e r t a i n c i r c u m s t a n c e s
(y->v) e (s d a->*) n a i w o u l d s a y p r o b a b l y t o o e a r l y t o a d d r e s s t h a t q u e s t i o n r e m e m b e r t h a t w e r e t a l k i n g a b o u t s u b m i t t i n g f o r s o l (*->a) r (i->y) i n e u r o p e l a t e t h i s y e a r w h i c h w o u l d p u t i t a f u l l y e a r b e h i n d
t h e r e a l i t y i s w e h a v e b e e n d e m a n d i n g a g r e a t d e a l f r o m o u r o r g a n i z a t i o n w h i l e i m p l e m e n t i n g o u r o p e r a t i n g s y s t e m p u s h i n g t h r o u g h s i t e i n t e g r a t i o n a n d c o m p l i a n c e p r o j e c t s a n d d r i v i n g o u r p o r t f o l i o r e s h a p i n g
i n c l u d e a d j u s t m e n t s f o r b u s i n e s s e s r e t a i n e d b y t h e p a r e n t s u c h a s c l i p p e r m a g a z i n e a n d g a n n e t t g o v e r n m e n t m e d i a a n d a d j u s t m e n t s f o r c o r p o r a t e a l l o c a t i o n s r e l a t e d t o e q u i t y b a s e d c o m p e n s a t i o n p e n s i o n s a n d o t h e r v a r i o u s i t e m s
w e h a d b e c o m e c o n c e r n e d a b o u t s o m e o f t h e w e a k n e s s e s i n o u r b u s i n e s s t h a t w e r e p o r t e d t o y o u i n p r e v i o u s q u a r t e r s a n d w e w e r e c o n c e r n e d t h a t t h e s t r a t e g y w e w e r e f o l l o w i n g w a s n o t p r o d u c i n g t h e r e s u l t s w e w a n t e d
b e s i d e s p r e s s u r e t e s t i n g t h e s e i n d i v i d u a l f o r e c a s t s w e h a v e t a k e n a h a r d l o o k a t o u r h i s t o r i c a n d p r o j e c t e d r a m p r a t e s f r o m a m a c r o p e r s p e c t i v e t h r o u g h t h e r e m a i n i n g q u a r t e r s o f t h e y e a r
s t o n e p r o d u c t s a r e p a r t i c u l a r l y a t t r a c t i v e f o r t h e t i l e s h o p s i n c e w e c a r r y m a n y o f t h e t r (e n d->i m) p i e c e s a c c e s s o r i e s a n d m a i n t e n a n c e p r o d u c t s t h a t t h e y r e q u i r e t h e y a l s o t e n d t o s e l l f o r a h i g h e r p r i c e p o i n t p e r s q u a r e f o o t t h a n m a n m a d e p r o d u c t s
i m p o r t a n t l y t h e s e i n i t i a t i v e s a r e w i t h i n o u r c o n t r o l a n d l a r g e l y a n d b y t h a t w e m e a n t h e y (a->*) r e w i t h i n t h e e x i s t i n g b u i l d i n g e n v e l o p e o r l a n d p a r c e l s t h a t w e a l r e a d y c o n t r o l o r o w n a n d m a n y o f t h e m b e c a u s e t h e y r e w i t h i n o u r e x i s t i n g b u i l d i n g e n v e l o p e
a n d t h e k i n d o f i d o n t k n o w h o w t o n a m e i t b u t t h e n i c e m o v e o f t h e g o v e r n m e n t i n f r a n c e w h i c h s a y s o k a y i w a n t t o h a v e m o r e c o n n e c t i v i t y a n d i m r e a d y
a n d s o m e a d d i t i o n a l i m p a c t b e c a u s e w e v e d e c i d e d t h a t o u r b e s t p a t h f o r w a r d i s c o n t i n u e t o (c o n t i n u e t o->*) a c c e l e r a t e o u r i n t e g r a t i o n p r o j e c t s a n d g e t t h e m b e h i n d u s s o t h a t w e c a n g e t b a c k t o a c l e a r f o c u s o n o p e r a t i o n a l e x e c u t i o n
i n m o b i l e b a n k i n g i s a l s o s u p p o r t i n g t (h->*) e (t e->*) l c o a c t i v i t i e s i n t e r m s o f a c q u i s i t i o n o f n e w c u s t o m e r s i n t e r m s o f r e t e n t i o n a n d s o i t s a g l o b a l p r o j e c t i t s n o t o n l y b y c h a n c e
w h i l e a l s o i m p r o v i n g s u p p l y a v a i l a b i l i t y f o r p a t i e n t s i n t h e f u t u r e s o i d o n t h a v e a g o o d s h o r t t e r m a n s w e r f o r y o u w h i c h i s w h y w e a r e p r e d i c t i n g s o m e s u p p l y d i s r u p t i o n s t h r o u g h o u t t h i s y e a r
w e c o n t i n u e t o s e e p r e s s u r e o n m a r g i n s c a u s e d b y t h e i n c r e a s e d c o s t o f f u n d i n g f r o m b a s e l i i i (r e q u i r e m e n t->*) s a s w e l l a s i n c r e a s e d l e v e l s o f c o m p e t i t i o n i n t h e m a r k e t p l a c e i n t h e h u n t f o r s c a r c e q u a l i t y a s s e t s
t h e a c q u i s i t i o n o f z e p h (y->*) r i n s u r a n c e i s e x p e c t e d t o c l o s e i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 5 o r t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 s u b j e c t t o c u s t o m a r y c l o s i n g c o n d i t i o n s a n d r e g u l a t o r y a p p r o v a l s
i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r p a c k a g e d m e a t p e r f o r m a n c e w e l l w e h a v e a l l s e e n t h e f i g u r e s
w h a t a b i l i t y p a r h a s t o l a u n c h i t s o w n g e n e r i c s t a r t i n g t h e e n d o f 2 0 2 5 a n d w h e t h e r t h e y w o u l d n e e d t o h a v e t h e i r o w n i n d e p e n d e n t r e m s p r o g r a m i n o r d e r t o l a u n c h t h a t
t h i s i n d u s t r y i s g o i n g t h r o u g h s o m e b a s i c t r a n s f o r m a t i o n s i n c h i n a s o c o n c e r n i n g t h i s s e g m e n t s p e r f o r m a n c e i n t h e f i r s t h a l f
t h e e x e c u t i o n o f t h e s e a c t i o n s w a s a c c e l e r a t e d i n t o t h e f i r s t q u a r t e r a n d t h e f i n a n c i a l b e n e f i t s r e c o g n i z e d e a r l i e r i n t h e y e a r t h a n w e r e o r i g i n a l l y c o n t e m p l a t e d
b e i n g a s t o r e m a n a g e r a t t h e t i l e s h o p h a s b e e n a n d w i l l c o n t i n u e t o b e o n e o f t h e m o s t d e s i r a b l e p o s i t i o n s i n t h e r e t a i l i n d u s t r y f o r p e o p l e w h o w a n t t o r u n t h e i r o w n b u s i n e s s a n d b e p a i d b a s e d o n t h e i r r e s u l t s
w i t h h i n d s i g h t w e n o w b e l i e v e t h e i n c r e a s e (*->d) p r o m o t i o n a l c a d e n c e o v e r t h e l a s t 4 q u a r t e r s l e a d i n g u p t o t h e b l a c k f r i d a y h o l i d a y w e e k e n d l i k e l y a l i e n a t e d m a n y o f o u r p r o c u s t o m e r s
p r o d u c t s a n d s e r v i c e s o n a n e t b a s i s a s a r e d u c t i o n o f t h e a s s o c i a t e d d i g i t a l a d v e r t i s i n g r e v e n u e s r a t h e r t h a n i n o p e r a t i n g e x p e n s e s i n o u r c o n s o l i d a t e d s t a t e m e n t s o f o p e r a t i o n s
w e r e e x c i t e d t o s e e o u r p i p e l i n e g r o w i n g (i->a) n (*->d) t h e p o r t f o l i o o f i n v e s t m e n t s w e r e m a k i n g g r o w a c r o s s t h e s p e c t r u m i n t e r m s o f p h a s e a n d a c r o s s o u r t h e r a p e u t i c a r e a s (*->s) o i w o u l d e x p e c t w e w i l l c o n t i n u e t o
o u r m a t h w o u l d n t w o r k t o e a r n a r e t u r n f o r o u r s h a r e h o l d e r s t h a t d o e s n t m e a n t h a t w e a r e n t s e e i n g l o t s o f o p p o r t u n i t i e s t h a t w e t h i n k a r e a c t i o n a b l e a t p r i c e s t h a t w o u l d i n f a c t
a n d i t h i n k t h a t s a g a i n s o r t o f i f y o u l o o k b e n e a t h i t i t s g o t t o d o w i t h t h e d i f f e r e n t p i e c e s o f t h e v a l u e c h a i n a n d u s e x t r a c t i n g t h e v a l u e o u t o f e a c h p a r t o f t h e v a l u e c h a i n
t o g e t h e r w i t h a n i n c r e a s e i n w e a t h e r r e l a t e d c l a i m s e x p e r i e n c e d i n i n s u r a n c e a s w e l l a s t h e o v e r a l l i m p a c t o f a s t r e n g t h e n i n g r a n d
m o v i n g t o s l i d e 7 w e r e c e n t l y l a u n c h e d t h e n e w s y n i v e r s e b r a n d a s t h e w o r l d s m o s t c o n n e c t e d c o m p a n y
w h e n y o u g r o w y o u r d o m e s t i c c o l l e c t (o r->i v e) w o r k f o r c e a s m u c h a s w e h a v e i n 1 8 m o n t h s i t s e x p e c t e d f o r a v e r a g e t e n u r e t o d e c r e a s e
r a m p u p t h e p r o d u c t i v i t y o f a l l t h e s e n e w h i r e s o r i s t h a t o f f s e t b y a m o r e f a v o r a b l e m a c r o b a c k d r o p
w e m u s t a l s o r e a s s e r t o u r s e l v e s i n p r o d u c t s w i t h s t r o n g a n d i m p r o v i n g p e r f o r m a n c e a n d b r i n g o u r b e s t t h i n k i n g t o p r o d u c t i n n o v a t i o n
o u r e a s t a f r i c a s o u t h a f r i c a a n d a f r i c a r e g i o n a l m a r k e t s b u s i n e s s e s a l (l->*) s (a w->o) i m p r o v e d m o m e n t u m i n t h e s e c o n d h a l f
t h e n e w r e p o r t i n g m e t h o d o l o g y w i l l h e l p t o a v o i d t h e c o r r e s p o n d i n g v o l a t i l i t y i n r e v e n u e d e v e l o p m e n t
t h e l o w g r o w t h l e v e l o f e x p e n s e s w a s a c h i e v e d t h r o u g h a n o n g o i n g a n d d i s c i p l i n e d f o c u s o n a c t i v e c o s t m a n a g e m e n t
b u t t h a t t h e l a t t e r p r o g r a m a l s o w i l l b e o f a p p e a l t o a s u b s e t o f a d v i s e r s f o r w h o m o u t s o u r c i n g o f f u n d r e c o m m e n d a t i o n s w o u l d p r o v e a t t r a c t i v e
w e a r e n o t c o n c e r n e d t h a t t h i s w o u l d n e g a t i v e l y i m p a c t o u r p l a n s a s w e c u r r e n t l y d o n o t h a v e p r o j e c t s t h a t w (e->o u l d) m e e t t h o s e c o n d i t i o n s
f r o m t h a t a n d w e e x p e c t t h e l e v e l w e h a v e s e e n i n q 1 t o b e c e r t a i n l y s u s t a i n a b l e
i t w i l l c o n v e r t p e o p l e w i l l c o n v e r t i t b e c a u s e i t (i->*) s c u r r e n t l y v e r y a t t r a c t i v e l y p r i c e d f o r p e o p l e w h o
t h e d i s e a s e i s a g e n e t i c d i s o r d e r w h e r e m u t a t i o n s i n t h e d i s e a s e g e n e l e a d t o t h e p r o d u c t i o n o f a n a b n o r m a l p r o t e i n
t o m o r e e f f e c t i v e l y r e f l e c t s y n i v e r s e a s t h e c o m p a n y b e s t p o s i t i o n e d t o a d d r e s s t h e s e k e y f o c u s a r e a s
a s y o u k n o w l a r g e d i s t r i b u t o r s a r e i n t h e p r o c e s s o f p a i r i n g t h e i r i n v e s t m e n t p r o d u c t p l a t f o r m s
t h i s w a s a t t r i b u t a b l e t o t h e w e a k n e s s i n n i g e r i a b r a z i l a n d t h e e x p o r t c h a n n e l (i->a) n (*->d) w e s t l a c a s i d i s c u s s e d e a r l i e r
a n d t h i s i s w h e r e w e a r e l a u n c h i n g n e w p r o d u c t s w i t h i n t h e s h o r t e r t i m e c y c l e a n d t h i s i s e n a b l e d b y o u r n e w l y
t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r i s e x p e c t e d t o b e c h a l l e n g i n g w i t h f u r t h e r c o n s u m e r p r e s s u r e a n d s u b d u e d i n v e s t m e n t s e n t i m e n t
t h i s c a p a b i l i t y u s e s o u r p r i v a t e n e t w o r k t h a t i s i n d e p e n d e n t f r o m e x p o s u r e t o t h e p u b l i c n e t w o r k
o n t h e r e v e n u e s i d e w e h a v e a l r e a d y s t a r t e d a s e r i e s o f p o r t f o l i o a d j u s t m e n t s f o r t h e o 2 (p l->b r) a n (*->d) a s w e l l a s i n t h e b l (a->o) u a r e a
w h a t w e s h o u l d d o w h e n i t c o m e s t o (a->*) t h i n g i (a->*) m n o t s u r e i f i (i->*) t h i n k t h e q u e s t i o n w a s t h a t s o m e o f t h e i n i t i a t i v e s t a k e a l i t t l e b i t l o n g e r t o e x e c u t e
t h e y r e v e r y n i c e w h e n i t c o m e s t o h a v i n g v o l u m e l o c k e d i n y o u d o n t h a v e t o w o r r y a b o u t b e i n g i n t h e s p o t m a r k e t a n d s o m e k i n d o f
a s y o u h e a r d f r o m r u b e n s t h e e c o n o m i c a n d p o l i t i c a l e n v i r o n m e n t r e m a i n e d r e l a t i v e l y v o l a t i l e i n t h e r e g i o n d u r i n g t h e f i r s t m o n t h (s->*) o f t h e y e a r
w h i c h i s s o m e w h a t n e w w e h a d a l r e a d y p u t t h a t i n t o o u r p l a n (s->*) f o r r i (i->*) o e d 1 w h i c h i t h i n k h e l p e d j u s t i f y
w e e x p e c t (e d->t h a) t (*->t) h e i n c l u s i o n o f i n d e x p r o d u c t s i n m a p w i l l f u r t h e r e n h a n c e a d v i s e r a n d c l i e n t s a t i s f a c t i o n w i t h t h e p r o g r a m
i n v e s t i n g i n o u r r e s e a r c h c a p a b i l i t i e s a n d e m p h a s i z i n g t i g h t e r i n t e g r a t i o n b e t w e e n o u r i n v e s t m e n t (a->i) n (d->*) s a l e s a n d m a r k e t i n g p e r s o n n e l
s o a s a c o n s e q u e n c e o f t h a t i c e r t a i n l y b e l i e v e t h a t t h i s s e t o f n u m b e r s i s b e s t i n t e r p r e t e d a s (t w o->2) c h a p t e r s
t u r n i n g t o e x p e n s e s w e i n c r e a s e d o u r f o r e c a s t o n c o s t m a n a g e m e n t i n a s l o w i n g r e v e n u e g r o w t h e n v i r o n m e n t
a t w h a t w e a r e f o c u s i n g o n o v e r t h e m e d i u m t o l o n g e r t e r m a n d o u r m e d i u m t o l o n g e r t e r m f i n a n c i a l t a r g e t s a s a c o n s e q u e n c e o f t h a t
k i n d o f u n i q u e c u s t o m e r d y n a m i c s t h a t a c t u a l l y h a p p e n e d i n t h e t h i r d q u a r t e r o f l a s t y e a r w h e n t h i s e u r o a m i n g r e g u l a t i o n a c t u a l l y w e n t i n t o e f f e c t
s o w e a r e n o t y e t o u t o f t h e b i g i s s u e s w e h a v e h a d i n (t h e->*) a m e r i c a s b u t a t l e a s t w e s e e
i (*->t) s n o l o n g e r p r e s e n t i n t h e c o m p a n y s o i t m a k e s s e n s e f o r u s t o m o r e a g g r e s s i v e l y s e e k d o w n s t r e a m p a r t i c i p a t i o n
(a n d->*) i t h i n k o u r t r a c k r e c o r d s h o w s t h a t w e r e n o t a f r a i d t o t a k e b o l d a c t i o n i f w e b e l i e v e s h a r e o w n e r s w i l l b e n e f i t i n t h e l o n g t e r m
w e r e m a i n a n i m p o r t a n t f i n a n c i (e r o f s m->*) a l (l b u s i n e s s->*) a n d i n f r a s t r u c t u r e a n d w e (*->a) r e a l s o a c u s t o d i a n o f t h e n a t i o n s s a v i n g s
a l l o f w h i c h w i l l b e d e l i v e r e d i n a v e r y w e l l e s t a b l i s h e d e n v i r o n m e n t o f w o r l d c l a s s r i s k m a n a g e m e n t f o r t h e b e n e f i t o f o u r s h a r e h o l d e r s
o r w i l l y o u b e f i n a n c i n g t h a t e x t e r n a l l y a n d t h e s e c o n d q u e s t i o n i s b y r e d e e m i n g t h e c o n v e r t i b l e b o n d s
a n d s o l i d i f i e d 2 n e w s u b s t a n t i a l c o l l a b o r a t i o n s b a s e d o n o u r g a l (*->a) x (c->y) p l a t f o r m w i t h e l i l i l l y
t h i s i n c r e a s e w a s m a i n l y a t t r i b u t a b l e t o t h e c o s t s r e l a t e d t o t h e l a u n c h o f t h e n e w s y n i v e r s e b r a n d d u r i n g t h e q u a r t e r t h a t d e a n d e s c r i b e d e a r l i e r
r a t h e r t h e i n d e p e n d e n t i n v e s t m e n t c o n s u l t a n t w o u l d c r e a t e t h e s e m o d e l s u t i l i z i n g o u r a c t i v e p r o p r i e t a r y p r o d u c t
o v e r t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s w e h a v e w o r k e d h a r d t o f o c u s o u r p e o p l e o n m a n a g i n g w o r k i n g c a p i t a l e v e r y d a y o f t h e y e a r
o u r a s s e t m a n a g e m e n t b u s i n e s s e s c o n t i n u e t o w i n i n d u s t r y a w a r d s f o r t h e i r p e r f o r m a n c e a n d s t e w a r d s h i p o f o u r c l i e n t s (s->*) a v i n g s
t h e b u s i n e s s w a s a l s o r a n k e d s e c o n d i n t h e p r i v a t e b a n k i n g c a t e g o r y w h i c h i s a s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t f r o m l a s t y e a r s f o u r t h p l a c e
w h e n w e p u t i t i n t o o u r m o d e l i n g l o o k i n g a t b o t h t h e p r i c e a t w h i c h t h e o p t i o n w a s s t r u c k a n d t h e y i e l d o n i t
i n a d d i t i o n t o t h e s u b s t a n t i a l c a s h f l o w g e n e r a t e d b y t h e b u s i n e s s w e h a v e c a p i t a l a v a i l a b l e f o r p o r t f o l i o p u r c h a s e s
i n o u r f r a n c h i s e a n d o u r w a y o f d o i n g b u s i n e s s w h i c h h a v e d e m o n s t r a t e d o u r a b i l i t y t o a d a p t a n d a d j u s t q u i c k l y
a n d i f t h e r e w a s a c l e a r a n d c o m p e l l i n g p a t h t o d r i v e a d d i t i o n a l v a l u e w e w o u l d c e r t a i n l y c o n s i d e r i t a s w e v e a l w a y s d o n e
w e c o n t i n u e t o o p t i m i z e o u r b r a n c h n e t w o r k t h r o u g h t h e c l o s u r e o f a n e t 7 2 o u t l e t s i n t h i s p e r i o d
t h r o u g h t r a m l i n e s t r (a m->e n d) l i n i n g r e d u c e s c o s t i n a w a y w h i c h d o e s n o t d i m i n i s h c o n s u m e r v a l u e
(*->w e l l) o b v i o u s l y c o n t i n u e (d->*) t o t a k e a l o o k a t t h a t a s w e g o f o r w a r d b u t r i g h t n o w n e x t c o u p l e o f y e a r s w e d o n t h a v e a n y p l a n s
t a k i n g t h e m a j o r i t y o f n e t f l o w s i n i t s c a t e g o r y o v e r t h e l a s t (f o u r->4) y e a r s m o v i n g o n t o i n s u r a n c e
o u r c a p i t a l s p e n d i n g d u r i n g t h e f i r s t 9 m o n t h s o f 2 0 1 8 c o n t i n u e d t o b e p r i m a r i l y f o c u s e d o n e n h a n c i n g e x i s t i n g
a n d i t h i n k i n p a r t i c u l a r w e d o r e m a i n c o n c e r n e d a r o u n d t h e t a i l r i s k o f a l o c a l c u r r e n c y d o w n g r a d e
t h e l e v e l o f d o c u m e n t a t i o n w e r e g e t t i n g n o w f r o m t h e s e l l e r s i s s p e c t a c u l a r a n d i t s v e r y d i f f e r e n t t h a n w e v e g o t t e n i n t h e p a s t
h a v e o u r e f f o r t s r e a l l y f o c u s e d o n t h e d i s c o v e r y p h a s e a n d h a v e o u r p a r t n e r s d o d e v e l o p m e n t
a d j u s t m e n t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r i n c l u d e d n o n c a s h c h a r g e s f o r t h e p a y o u t o f p e n s i o n b e n e f i t s
a n d w h a t p e r c e n t a g e o f s a l e s m a y b e i n t h e l a s t 2 o r 3 y e a r s t h o s e c h a n n e l s m i g h t h a v e r e p r e s e n t e d
w h a t s o r t o f o f f e r i n g f r o m c o m p a n i e s w o u l d i g e t a t t h e m o m e n t b e c a u s e i t s e e m s (t h a t->l i k e) m o s t l i s t e d p l a y e r s a r e p u l l i n g b a c k g i v e n t h e
w e r e n o t p r e p a r e d t o t a l k a b o u t w h a t t h e c o m m e r c i a l i z a t i o n o r g a n i z a t i o n i s g o i n g t o l o o k l i k e a n d t h e t i m i n g o f t h e b u i l d
a n d s o w e f o c u s (e d->*) o n g r i n d i n g t h r o u g h t h e l e n g t h y a n d p r o t r a c t e d r e s t r u c t u r i n g p r o c e s s o f t h e e x i s t i n g p r o b l e m e x p o s u r e s i n l a r g e c o m p a n i e s
t h e s t a g e 3 p r e s s u r e i s g o i n g t o d i m i n i s h o v e r t h e c o u r s e o f t h e n e x t f e w q u a r t e r s a n d d e p e n d i n g o n a s s e t g r o w t h
y e s p l u s a l s o t h e r e m a i n d e r o f t h e r o a m i n g e f f e c t s t h a t w e s e e f r o m o u r c u s t o m e r s b e i n g a b r o a d
w e h a v e p u t a l i n k t o t h e v i d e o a t t h e e n d o f t h i s p r e s e n t a t i o n t a k e t i m e t o w a t c h i t i t s a n a w e s o m e s t o r y
a n d a s w e l e v e r a g e o u r m a r k e t i n g m e s s a g e s t h r o u g h i n o u t l e t a c t i v a t i o n u s i n g o u r a c t i v a t i o n a r m y
s e l e c t i v e r a t h e r t h a n a g g r e g a t e a n d i t h i n k i t s p r o b a b l y t h e w a y t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o a p p r o a c h t h a t
d u e t o a d e c l i n e o f s e t t l e m e n t a c t i v i t y a (n d t h e->s a) c o n s e q u e n c e o f t h e e q u i t y m a r k e t e n v i r o n m e n t
w e a r e s t u d y i n g t h o s e w e l l c i r c l e b a c k w i t h o u r s h a r e h o l d e r s w h e n t h e t i m e i s r i g h t o n w h a t w e p l a n t o d o w i t h t h e c a s h b u t
w e r e r u n n i n g t h e c o m p a n y a n d w i t h t h e b o a r d a s p r u d e n t l y a s p o s s i b l e s o i t s n o t l i k e w e h a v e n t b e e n t h i n k i n g a b o u t t h i n g s b u t
a n d t h e n w h a t e v e r w e h a v e l e f t a v a i l a b l e i n t o t h e e x p o r t m a r k e t b u t l i k e w e v e s a i d o v e r t i m e
s o m e t h a t w i l l b e m o r e a n d m o r e i n t e r e s t i n g a n d w e w o n t h e s i t a t e t o c o n t i n u e t o c o m m i t c a p i t a l
a n d a l i t t l e a p o l o g y f o r (a->*) d e l a y i n t h e r e l e a s e o f t h o s e r e s u l t s t h i s m o r n i n g w h i c h w a s d u e t o
t h e i n d u s t r i a l w o o d c o a t i n g s t r a n s a c t i o n i s a p e r f e c t e x a m p l e o f w h e n w e w o u l d l o o k t o u s e l e v e r a g e i n a v a l u e c r e a t i n g t r a n s a c t i o n
o b v i o u s l y w e h a v e r e l a t i o n s h i p s w i t h o t h e r p r e t r e a t e r s w h e r e w e n e e d t o g o i n w i t h s o m e o n e t o p r o v i d e a t o t a l s o l u t i o n
b u t a r o u n d t h e w o r l d a n d o u r r e s u l t s a r e v e r y s t r o n g a n d a g a i n w h i l e i t s d i f f i c u l t t o s p e c u l a t e a b o u t a l a b e l t h i s e a r l y
a m a r k e t q u e s t i o n i n t h a t i s t h e r e s o m e t h i n g d i f f e r e n t a b o u t t h e s t r u c t u r e w (*->h) e (a->*) t h e r i t s d i s t r i b u t i o n
c l e a r l y i t h i n k a l l o f u s h a v e b e e n p l e a s a n t l y s u r p r i s e d b y j u s t h o w s t r o n g (e r->t h e) m a r k e t s h a v e b e e n e v e n i n t h e l a s t 6 m o n t h s a n d e v e n a s w e l o o k (a->o u) t
s o p l e a s e r e f e r t o t h e p r e s s r e l e a s e s f o r t h e a s s o c i a t e d r i s k o f s u c h s t a t e m e n t s i w o u l d n o w l i k e t o
a s i g n i f i c a n t p a r t o f t h e p a t i e n t p o p u l a t i o n b o t h w i t h i n a c a t e g o r y a n d a c r o s s m u l t i p l e c a t e g o r i e s
i n t h e t h i r d q u a r t e r w e c o m p l e t e d o u r e x p e r i e n c e u p d a t e a s p a r t o f o u r c o m p r e h e n s i v e a n d c o n s i s t e n t u n l o c k i n g p r o c e s s
b u t t h e i n d e x e s a r e c e r t a i n l y l o o k e d a t i n t e r m s o f t h e v a l u e o f t h e p r o d u c t
t h e f i r s t q u a r t e r t a x r a t e b e n e f i t e d f r o m t h e a d o p t i o n o f n e w a c c o u n t i n g r u l e s f o r t h e t r e a t m e n t o f t a x e s o n e q u i t y c o m p e n s a t i o n
a b i t m o r e i n o u r c a p a b i l i t i e s t o d i g i t a l l y e n a b l e a l l t h a t a d v i c e w i t h o n l i n e g o a l t r a c k i n g
a n d t h e n t h a t k i n d o f s e g u e s i n t o t h e s e c o n d p a r t o f y o u r q u e s t i o n w h i c h i s t h e e x p o r t p a r t o f t h e q u e s t i o n
t h a t a l l o f o u r n o n c o r e m a r k e t s w e r e t o g e n e r a t e c a s h t o s u p p o r t t h e g r o w t h o f t h e d e r m m a r k e t
i n t h o s e m a r k e t s a n d t h e y r e u s i n g p r i c e i n m a n y c a s e s t o t r y t o g e t e a r l y a c c e s s i n t o t h e m a r k e t p l a c e
i s t h e r e a n y i n c r e a s e d s e n s e o f u r g e n c y t o p u r s u e a n y o f t h e s e k i n d o f p a t h s
w h i c h c h r i s c a n a l l u d e t o i f w e c a n a c t u a l l y g e t t h a t t o w o r (k->d) a b s o l u t e l y r i g h t y o u c a n c o n v e r t (*->i) m p o n (e->a) n (g->e) i n t o a s u n r i s e
w e c a n w o r k o n g e t t i n g s c a l a b i l i t y a n d o p e r a t i n g l e v e r a g e t h a t w e (a l->*) r e a (d->l l) y b e l i e v e w e w i l l b e a b l e t o g e t
a n d t h e n t h e r e a r e a l e s s e r p e r c e n t a g e o f t h a t t h a t d o t h a t o n a n o n g o i n g a n n u a l b a s i s
p a r t i c i p a t e d i n t h e f e a s i b i l i t y s t u d i e s a n d w a s i n s t r u m e n t a l i n t h e n e g o t i a t i o n s w i t h t h e g o v e r n m e n t
h a l f o f t h e i n c r e a s e w a s r e a l l y a n a d j u s t m e n t t h a t r e d u c e d f o u r t h q u a r t e r c o s t (s->*)
w e d i d t h i s (p o->i n) t e n t i (*->o n) a l l y i n a f e w a r e a s a n d i n (*->s o r t o) f (*->f) o r a f e w d i f f e r e n t w e l l s a n d i n d i f f e r e n t a r e a s
t h a n k y o u e v e r y b o d y a n d t h a n k y o u f o r y o u r i n t e r e s t i n c e n t (u->*) r (y->a l) c a s i n o s a n d y o u r p a r t i c i p a t i o n i n t h e c a l l (f o r->*)
w e (h a->*) v e g o t t h e b e s t e x e c u t i o n t e a m w h i c h h a s a c t u a l l y d e l i v e r e d a p r o j e c t r a t h e r t h a n a c t u a l l y g o i n g o u t i n t o t h e m a r k e t
t h i s a g r e e m e n t w a s c o n c l u d e d o n t h e 1 6 t h o f n o v e m b e r l a s t y e a r i t i s a n t i c i p a t e d t h a t a b o u t 3 0 0 (0->*) e m p l o y e e s
b u t w e a r e p l e a s e d t o s e e m u l t i p l e c o n t i n e n t a l e u r o p e a n b a n k s a l e p r o c e s s e s o n g o i n g
t h e i s s u e s t h a t w e n t w r o n g i n t h e p a s t i n t e r m s o f a c t u a l l y t h e l (e v e l->a b o r) m o d e l t h e c o m m u n i t y m o d e l a d d r e s s i n g a l l o f t h a t
a s r i c k s a i d w e h a d a n o t h e r q u a r t e r o f o u t s t a n d i n g p e r f o r m a n c e d e l i v e r i n g s t r o n g t o p a n d b o t t o m l i n e g r o w t h
t h e s e w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y i m p r o v e d p r o d u c t i v i t y c o m p a r e d t o t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r
f a r m o r e c o m p e t i t i v e t o o u r f o r e i g n c o m p e t i t o r s w h i c h m a k e u p a s i g n i f i c a n t p a r t o f o u r p e e r c o m p e t i t i v e
a s o u r r e v e n u e s a l s o b u i l d f r o m o u r a s s e t s e n s i t i v i t y n o r m a l s e a s o n a l i t y a n d o u r g o o d o r g a n i c g r o w t h
t h a t a r e k i n d o f m a k i n g t h i s g r o w t h r a m p m o r e g r a d u a l t h a n y o u i n i t i a l l y t h o u g h t
f o u r o f t h e 5 s u b s e g m e n t s p o s t e d o r g a n i c g r o w t h a n d a l l 5 s a w i n c r e a s e d v o l u m e o v e r t h e p r i o r y e a r q u a r t e r
w e v e o b v i o u s l y b e e n v e r y s e n s i t i v e t o t h e n e e d t o m i n i m i z e j o b l o s s e s t h r o u g h o u t t h a t p r o c e s s
t h e t h i r d q u a r t e r r e s u l t s f u r t h e r d e m o n s t r a t e t h a t o u r p r o g r e s s t o w a r d s t r a n s f o r m a t i o n i s o n t r a c k
e a c h y e a r w e u p d a t e o u r e x p e (*->r i e) n (s->c) e t a b l e s t o i n c o r p o r a t e a n a d d i t i o n a l y e a r o f i n f o r m a t i o n
w e r e s o l v e d t h e x i f a x a n i p l i t i g a t i o n a n d e x p e c t t o p r e s e r v e m a r k e t e x c l u s i v i t y f o r o u r t o p p r o d u c t
t h a n w h a t t h e m a r k e t c o m p o s i t e w a s b u t w e d i d s e e a n i c e t u r n i n t h a t b u s i n e s s t h e r e t h a t w e h o p e (*->d)
o u r a p p r o a c h t o v a l u e c r e a t i o n t h a t w e t a l k e d a b o u t a l s o i n f e b r u a r y w h e n w e m e t
s o w h a t w e r e l o o k i n g f o r i n t r i n i t y i s s o m e t h i n g t h a t r e a l l y c h a n g e s t h a t p i c t u r e s o m e t h i n g t h a t s h o w s r e s p o n s e r a t e s t h a t a r e
t h i s m e t h o d o f r e c o g n i t i o n t e n d s t o b e d r i v e n b y t h e p r o d u c t l o a d i n s t o t h e w h o l e s a l e r s w h i c h c a n b e l u m p y
c h a n g e i t a n d w e c a n t o r d e r u p a n e w o n e w e h a v e t o w o r k w i t h i n i t a n d t h i s i n v e s t m e n t
w i l l c o n t i n u e w i t h a s u p p l e m e n t a r y e x p l a n a t i o n o n s p e c i f i c p o i n t s o f t h i s p e r i o d s r e s u l t s
a n d w e t h i n k t h a t t h i s f u n d b e i n g a l i t t l e b i t s m a l l e r a l i t t l e b i t m o r e n i m b l e w e l l h a v e t h e a b i l i t y t o b e a b l e t o i n v e s t i n t h a t
m o s t o f t h e m t r a d e i n a v e r y n a r r o w r a n g e e v e n g i v e n t h e d i f f e r e n t k i n d o f e c o n o m i c c o n d i t i o n s w e v e b e e n t h r o u g h
i m p r e s s i v e q u a r t e r s o s o m e o f m y q u e s t i o n s h a v e b e e n a s k e d b u t i w o n d e r e d i f y o u c o u l d t e l l u s a l i t t l e b i t a b o u t
w h i c h a r e r e c o g n i z e d a s r e v e n u e w h e n s h i p p e d t o t h e m t h i s i s a c o m m o n w a y o f r e c o g n i z i n g r e v e n u e
t h i s c h a n g e s h o u l d m a k e i t e a s i e r f o r r e a d e r s o f o u r f i n a n c i a l s t a t e m e n t s t o u n d e r s t a n d t h e c o s t o f r u n n i n g o u r o r g a n i z a t i o n
b o b h a s r e a l l y c l e a n e d u p o u r b a l a n c e s h e e t w i t h t h i s i n f u s i o n o f c a s h a n d w e h a v e
o r m a y n o t b e s u c c e s s f u l o r s u f f i c i e n t t o m e e t r e g u l a t o r y s t a n d a r d s o r r e c e i v e t h e r e g u l a t o r y c l e a r a n c e o r a p p r o v a l s
e x c l u d i n g t h e a d v e r s e e f f e c t o f t h e s o u t h a f r i c a n t a x e s t h e n o r m a l i z e d t a x r a t e f o r t h e g r o u p
w i t h p r o d u c t i o n c o s t (s->*) a n d c a p i t a l a l l m e e t i n g o r b e a t i n g o u r m a r k e t g u i d a n c e
i t h i n k i d o n t i w o u l d n t e x p e c t h u g e d i f f e r e n c e s i n w h a t w e r e d o i n g b u t i t h i n k w e r e l o o k i n g f o r w a r d t o
w e a r e m a i n t a i n i n g o u r s a l e s v o l u m e a n d a d j u s t e d e b i t d a o u t l o o k p r o v i d e d a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r
i d l i k e t o s h a r e d e t a i l s o n o n e r e a l i z a t i o n e a r l i e r t h i s m o n t h
b e f o r e w e g e t s t a r t e d i w a n t e d t o r e m i n d y o u t h a t s o m e s t a t e m e n t s m a d e t o d a y a r e o r m a y b e c o n s i d e r e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t h e f u t u r e o p p o r t u n i t i e s t h e r e b u t w e r e r e a l l y n o t g o i n g t o c o m m e n t (o n->*) a n y t h i n g s p e c i f i c a l l y a t t h i s p o i n t a b o u t t h e f u t u r e (p r o d u c t->*)
t h i s i n c l u d e s b o t h a l i g n m e n t o f o p e r a t i n g i n v e s t m e n t w i t h c a p i t a l a l l o c a t i o n d i s c i p l i n e a n d m e a s u r e d r e t u r n (*->h u r d l e s)
i d o n t h a v e a n u m b e r o n t h e a r p u i n c r e a s e o f t h a t b u t a l l t h o s e p a c k a g e s w o u l d b e
w e p l a n t o p r e s e n t f u l l d a t a f r o m b o t h o f t h e s e s t u d i e s a t a m e d i c a l m e e t i n g l a t e r t h i s y e a r
t h a t s a i d w e r e p l e a s e d w i t h w h e r e w e a r e i n t h e p r o c e s s a n d w (e->i) l l n o t s a c r i f i c e t h e p r o d u c t i v i t y o f o u r i n v e s t m e n t s
w e s t a r t t o t e s t w h e t h e r o r n o t w e t r u l y h a v e e n o u g h s u p p l y i n w e s t e r n c a n a d a t o s a t i s f y t h e d e m a n d
c o m m e n t a r y s o i f i c a u g h t y o u c o r r e c t l y y o u g u y s r e m a r k e d t h a t a b o u t h a l f o f t h e
i m p o r t a n t f a c t o r s c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r p o s s i b l y m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n d i c a t e d i n t h e s e s t a t e m e n t s
w e a l s o s e e t h a t w e a r e a b l e t o k e e p o u r p o s i t i o n i n t h e v a l u a b l e c u s t o m e r s e g m e n t
a l s o t h e c o m p a n i e s w o u l d l i k e t o p o i n t o u t t h a t t h i s c a l l w i l l i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w i t h t h a t i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o j a y t h a n k y o u a n d r e a a n d g o o d m o r n i n g t o e v e r y o n e
w e s t i l l s e e e u r o p e a n n o n p e r f o r m i n g l o a n p o o l s a s a n i m p o r t a n t p a r t o f t h e o p p o r t u n i t y s e t
i t h i n k w e a l s o w a n t t o m a i n t a i n t h o u g h p l e n t y o f l i q u i d i t y f o r t h e s e t y p e o f o p p o r t u n i s t i c
w h a t w e c o n t i n u e t o d o i s b e v e r y m u c h f o c u s e d o n t h e s t r a t e g i c g r o w t h o f o u r b u s i n e s s
t h e q u e s t i o n w e (*->a) r e c u r r e n t l y e v a l u a t i n g i s h o w m u c h o f t h a t p a y m e n t i s r e l a t e d t o f u t u r e s e r v i c e s a n d t h u s w i l l h a v e t o b e s p r e a d o v e r t h e r e m a i n i n g p e r i o d o f t h e c o n t r a c t a n d h o w m u c h o f i t i s
t e x t b o o k s a l e s w e r e i m p a c t e d b y t h e d e l a y e d r u s h a n d t h e c o m m u n i t y c o l l e g e t r e n d s a s w e l l a s i n c r e a s e d c o n s u m e r p u r c h a s e s d i r e c t l y f r o m p u b l i s h e r s a n d o t h e r o n l i n e p r o v i d e r s
o u r m a r k e t i n g t e a m h a s a l s o a s s e m b l e d a l a r g e g r o u p o f n a t i o n a l l y r e c o g n i z e d k e y o p i n i o n l e a d e r s i n t o a t r a i n e d s p e a k e r s b u r e a u w h i c h w i l l e d u c a t e (c h->t) a r (t->g) e (r e d->t i n g) n e p h r o l o g i s t s a n d e n d o c r i n o l o g i s t s o n (*->t h e) a p p r o p r i a t e u s e o f r a y a l d e e a s a r e m i n d e r
p l e a s e s e e p a g e 1 9 l a s t l y i w i l l d i s c u s s e s g a n d p r o v i d e a s u m m a r y o f t h i s s t r a t e g y w e b e l i e v e t h a t i t i s t h e r e s p o n s i b i l i t y o f g l o b a l c o m p a n i e s t o c r e a t e b o t h s o c i a l v a l u e a n d e c o n o m i c v a l u e
d e b t s e r v i c e o b l i g a t i o n s a n d c a p i t a l e x p e n d i t u r e r e q u i r e m e n t s i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 8 t h i s i s o f c o u r s e s u b j e c t t o a n u m b e r o f a s s u m p t i o n s a b o u t o u r c l i n i c a l d e v e l o p m e n t p r o g r a m s a n d o t h e r a s p e c t s o f o u r b u s i n e s s
e a r n i n g s f o r e a c h q u a r t e r o f t h i s f i s c a l y e a r r e p r e s e n t r e c o r d h i g h s f o r o p e r a t i n g i n c o m e a n d e b i t d a p l e a s e t u r n t o p a g e 3 1 t h i s s l i d e s h o w s a n o v e r v i e w o f o u r c o n s o l i d a t e d i n c o m e s t a t e m e n t (s->*)
a t t h i s t i m e w e c o n t i n u e t o e x p l o r e o (u r o->*) p t i o n s a n d h o p e t o h a v e t h i s p r o c e s s c o m p l e t e d d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r i w i l l a g a i n r e m i n d y o u t h a t t h e r e c a n b e n o a s s u r a n c e t h a t a n y a c t i o n s w i l l b e t a k e n a s a r e s u l t o f t h i s p r o c e s s w e h a v e n o f u r t h e r c o m m e n t s o n t h i s p r o c e s s a t t h i s t i m e
t h e t h i r d p o i n t i s t h e u t i l i z a t i o n o f o p e n i n n o v a t i o n a n d i c t b y i m p r o v i n g o u r p r o d u c t c o m p e t i t i v e n e s s a n d p r o m o t i n g w o r k s t y l e r e f o r m w e l l c o n t r i b u t e t o t h e r e a l i z a t i o n o f t h e u l t r a s m a r t s o c i e t y
t o m a k e t h e p l a t f o r m t a n g i b l e a n d f o r o u r p e o p l e t o r e a l l y u n d e r s t a n d w h a t i s t h e c o n c e p t o f h y b r i d i n t e g r a t i o n p l a t f o r m a n d h o w i t t i e d a n d h o w i t v a l i d a t e (s->*) a l l t h e i n v e s t m e n t t h a t t h e y m a d e i n t h e p a s t t o w a r d t h e f u t u r e
o u r s t r o n g c a s h p o s i t i o n c o n t i n u e d a n d w a s t h e m a j o r s o u r c e o f f u n d i n g f o r t h e a c q u i s i t i o n c o n c u r r e n t w i t h t h e s i g n i n g o f t h e a c q u i s i t i o n a g r e e m e n t w e a m e n d e d o u r c r e d i t f a c i l i t y
t h e e x c h a n g e o f f e r m a t e r i a l i n c l u d i n g a n o f f e r t o e x c h a n g e a r e l a t e d l e t t e r o f t r a n s m i t t a l a n d c e r t a i n o t h e r e x c h a n g e o f f e r d o c u m e n t s a n d t h e s o l i c i t a t i o n r e c o m m e n d a t i o n s t a t e m e n t c o n t a i n i m p o r t a n t i n f o r m a t i o n
w e l l u t i l i z e t h e s e t e c h n o l o g i e s n o t o n l y t o s i m p l y r e d u c e c o s t s b u t a l s o t o i n n o v a t e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a n d s u p p o r t h u m a n r e s o u r c e d e v e l o p m e n t t h i s w i l l l e a d t o i n c r e a s e d r e v e n u e a n d i m p r o v e (*->d) b a s i c q u a l i t y
n o w o n t o t h e r e s u l t s y e s t e r d a y a f t e r t h e m a r k e t c l o s e d w e r e l e a s e d o u r s e c o n d q u a r t e r 2 0 1 6 r e s u l t s s a l e s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 6 w e r e a r e c o r d f o r a n y q u a r t e r w h i l e e a r n i n g s a n d e a r n i n g s p e r s h a r e w e r e s e c o n d q u a r t e r r e c o r d (s->*)
w e r e u p 3 5 m a r g i n s w e r e s t r o n g a g a i n a i d e d b y l o w e r c o p p e r p r i c e s a l t h o u g h t h a t b e n e f i t h a s b e e n d i m i n i s h i n g a s c o p p e r p r i c e s h a v e r i s e n s o m e w h a t o v e r t h e p a s t 6 0 d a y s a n d t h e r e l a t i v e b e n e f i t c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r s q u a r t e r s h a s d e c r e a s e d
o u r p i l o t p r o g r a m s f o r c o u r s e w a r e s o l u t i o n s w e r e c o m p l e t e d a n d w e n o w h a v e p l a n s t o g r o w t h e p r o g r a m s i n t h e f a l l w e (a->*) r e e x c i t (i n g->e d) t h a t t h i s o f f e r i n g n o w i n c l u d e s a p r i n t c o m p a n i o n s o t h a t s t u d e n t s c a n l e a r n i n e i t h e r f o r m a t
a n d i n o u r i n d u s t r y w e k n o w t h a t y o u h a v e t o o f f e r t h e f u l l r a n g e o f s i z e s t o g e t a n y t r a c t i o n a t a l l s o s o m e o f t h e m m a y h a v e r u s h (e d->*) t (h e->o) m a r k e t w i t h o n e q u i c k o n e t h a t (*->t h e y) p r i v a t e l a b e l o u t o f c h i n a o r s o m e t h i n g a n d i t h i n k t h e y r e g o i n g t o h a v e t r o u b l e g (e t t->a i n) i n g a n y t r a c t i o n
w h e r e w e e x p e c t m a n y m a n y e m p l o y e e s a n d p e o p l e w h o s (e->*) l i (v->c) e (s->*) h e t o u c h e d t o j o i n a n d m e e t w i t h u s s o v e r y t u r b u l e n t t i m e s (a->*) s a d m i l e s t o n e (b u t->*) a t t h e s a m e t i m e a n o p p o r t u n i t y t o r e m e m b e r w h e r e w e c o m e f r o m
t h a n k y o u f o r t a k i n g t h e t i m e t o p a r t i c i p a t e i n o u r m e e t i n g t h e m a i n t o p i c i s o u r n e w c o r p o r a t e s t r a t e g y b u t f i r s t i w a n t t o p r o v i d e a n o u t l i n e o f o u r f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r w h i c h w e h a v e a n n o u n c e d t o d a y
n o w t h a t t h e r e (*->i) s a b r o a d e r a c c e p t a n c e o f t h e n e e d f o r l o w e r r a t e s f o r l o n g e r t h e p a r a n o i a t h a t h a s s u r r o u n d e d t h (i->e) s (s->*) e c t o r i s b e g i n n i n g t o d i s s i p a t e f o r t h e l a r g e r m o r e d i v e r s i f i e d p a r t i c i p a n t s
w e r e g o i n g t o b e d o i n g t h a t b y i n c r e a s i n g o u r m a r k e t f o c u s a n d i n o r d e r t o a c h i e v e t h i s a n i m p o r t a n t m i l e s t o n e w a s a c h i e v e d o r a n n o u n c e d l a s t m o n t h w h e n w e r e s t r u c t u r e d o u r g l o b a l s a l e s f o r c e a l o n g v e r t i c a l m a r k e t l i n e s r a t h e r t h a n g e o g r a p h i c l i n e s
(i->*) w o n d e r i f i t s p o s s i b l e f o r y o u t o g i v e u s s o m e a l i t t l e b i t m o r e d e t a i l s o n t h e i m p r o v e m e n t i n (t h e->*) m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s p a r t i c u l a r l y r e g a r d i n g t h e p a r t i c u l a (t e->r) m a t t e r p r e v i o u s l y f o u n d i n t h e f i n i s h e d p r o d u c t
a r e w a i t i n g f o r t h e i r v e n d o r t o g e t t h e m t h e n u m b e r g e t t h e m t h e d a t a s o t h e y c a n s e n d i t o v e r t o u s s o t h e r e s a l w a y s t h i s p e r i o d o f t i m e d e l a y f r o m t h e t i m e s o m e b o d y s a y s i w a n t t o u s e b e a c o n u n t i l w e c a n g e t t h e t h i n g i n s t a l l e d
t h e e x p a n s i o n o f b u s i n e s s s c o p e r e s u l t e d i n i n c r e a s e d o p e r a t i o n l i n k e d a n d s a l e s l i n k e d e x p e n s e s p l u s m a i n t e n a n c e e x p e n s e s a l s o i n c r e a s e d d u e t o a c o m p r e h e n s i v e r e v i e w o f s a f e t y a n d s e r v i c e q u a l i t y
t h e c u r r e n t a s s u m p t i o n i s t h a t i t w o u l d b u t o n e o f t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t w e h a v e b y s t a g g e r i n g t h e t r i a l s a b i t i s t o b e a b l e t o l o o k a t s o m e o f t h e d a t a o b v i o u s l y i n a n u n m a (t c h->s s) e d w a y t o b e a b l e t o i n f o r m w h a t w e m i g h t d o w i t h t h e s e c o n d t r i a l
t h e s a m e t h i n g o n t h e c e l l u l a r t h e r e a r e p e o p l e w h o a r e n o w r u n n i n g a r o u n d s a y i n g w e l l w e h a v e c e l l u l a r t o o b u t y o u h a v e t o l o o k v e r y c a r e f u l l y a t t h a t b e c a u s e s o m e p e o p l e a r e r e f e r r i n g t o a c e l l u l a r b a c k h a u l i n o t h e r w o r d s t h e w a t e r m e t e r
b e f o r e g o i n g e x a c t l y o n h o w w e i n v e s t e d i w a n t t o u s e 3 k e y s u c c e s s e s o f t h e y e a r (3 k->t h r) e (y s u->e) c (c e->a) s (s e s->h) t h a t d e m o n s t r a t e t h e v a l u e o f t h e a m p l i f y p l a t f o r m a n d o u r s t r a t e g y t h e f i r s t o n e a l a r g e b a n k i n b r a z i l
a s s t e v e d i s c u s s e d w e e x p e c t t o l a u n c h r a y a l d e e i n t h e c o m i n g w e e k s i d l i k e t o p r o v i d e o u r t h o u g h t s a r o u n d e x p e c t e d r e v e n u e r e c o g n i t i o n o v e r t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s r e l a t e d t o r a y a l d e e a c c o u n t i n g g u i d e l i n e s b y t h e (s e c->*)
t h e f i r s t p o i n t i s t o e x p a n d o u r a i r l i n e r e v e n u e p l a t f o r m b o t h a n a a n d t h e l c c s w i l l i m p r o v e b a s i c q u a l i t y t h e n w e w i l l p u r s u e a n o p t i m a l p o r t f o l i o a n d e x p a n d o u r r e v e n u e p l a t f o r m
t h i s i s p e r h a p s a n o b v i o u s s t a t e m e n t t o m a k e a f t e r r e c e i v i n g 2 c o m p l e t e r e s p o n s e l e t t e r s b u t i t i s i m p o r t a n t t o k e e p i n m i n d a s w e a r e m o v i n g o c u l a r f o r w a r d t o b e a b l e t o s u p p o r t n o t o n l y d e x t e n z a m a n u f a c t u r e (*->r)
t u r n i n g b a c k t o t h e f i r s t q u a r t e r a n d b e g i n n i n g w i t h o u r a g e n c y p o r t f o l i o a g e n c y s p r e a d s w e r e c e r t a i n l y n o t i m m u n e t o t h e d i s l o c a t i o n s t h a t p l a g u e d m a r k e t s i n t h e f i r s t q u a r t e r (a->o u) r (*->r) e l a t i v e l y l o w l e v e r a g e d u r a b l e c a s h f l o w p r o f i l e
n o w i w i l l g o o v e r t h e d e t a i l s o f o u r a i r t r a n s p o r t a t i o n b u s i n e s s p l e a s e t u r n t o p a g e 3 6 t h i s i s a y e a r o n y e a r c o m p a r i s o n o f c h a n g e s i n o p e r a t i n g i n c o m e f o r o u r a i r t r a n s p o r t a t i o n b u s i n e s s
w e s t a r t f r o m a s e t o f u n i q u e s t r e n g t h s t h a t w e s t i l l h a v e d e s p i t e t h e t o u g h m a r k e t e n v i r o n m e n t t h e y i n c l u d e t h e f a c t t h a t i b e l i e v e n o w a f t e r 2 5 y e a r s i n t h e b u s i n e s s t h a t w e h a v e o n e o f t h e m o s t p o w e r f u l b r a n d s i n t h e b u s i n e s s
p l e a s e s e e p a g e 1 8 n o w i l l e x p l a i n m a n a g e m e n t r e s o u r c e a l l o c a t i o n a s w e a d v a n c e o u r b u s i n e s s a n d i m p r o v e f r e e c a s h f l o w o u r p o l i c y w i l l b e t o s h i f t s t a g e s i n o u r b u s i n e s s m a n a g e m e n t c y c l e
t h e a n a l y s t s a n d t h e m a r k e t (i->*) s t e l l i n g u s t h a t s w h e r e i t s g o i n g b u t f r o m a b u s i n e s s m o d e l a n d f r o m a f i n a n c i a l m o d e l i f y o u l o o k b a c k o v e r t h e l a s t 1 0 y e a r s w e v e b e e n r e l a t i v e l y f l a t o n a v e r a g e
i f o u r s i g n a t u r e m e t r i c i s g r o w i n g t h e n t h e h e a l t h o f o u r n e w s a l e s i s g r o w i n g a n d c o n t i n u i n g s o a s w e g o t h r o u g h t h i s t r a n s f o r m a t i o n w e m a y h a v e p o s i t i v e o r n e g a t i v e l i c e n s e t h r o u g h o u t t h e y e a r s b u t (*->i f) m y a c v i s g r o w i n g
o k a y (*->a n d) m a y b e w e c o u l d j u s t t a l k a b i t a b o u t t h e d i v i d e n d a n d t a l k a b i t a b o u t h o w w h a t p a y o u t r a t i o t h a t y o u r e c o m f o r t a b l e w i t h
w e h a v e a l r e a d y b e g u n s u p p o r t i n g t h e m a n y n e w k i d s s t y l e s w e h a v e i n t r o d u c e d f o r b a c k t o s c h o o l w i t h t e l e v i s i o n a n d i n s t o r e c a m p a i g n s a n d w e w i l l a l s o b e s u p p o r t i n g o u r m e n s a n d w o m e n s s t y l e s w i t h n u m e r o u s n e w c o m m e r c i a l s a n d a c c o m p a n y i n g c a m p a i g n s
a s w e c o n t i n u e t o d e l e v e r i n t o t h e r e s t o f t h e y e a r o u r r e d u c e d l e v e r a g e a n d i m p r o v e d c r e d i t p r o f i l e s h o u l d o p e n u p a d d i t i o n a l f a v o r a b l e f i n a n c i n g o p t i o n s f o r t h e b e n e f i t o f s h a r e h o l d e r s
w e e x p e c t q 1 r e v e n u e s t o b e f l a t t o s l i g h t l y u p f r o m q 4 w i t h i m p r o v e m e n t s e x p e c t e d i n m a r g i n s a n d s p e n d i n g w e a n t i c i p a t e o u r l o s s e s w i l l l e s s e n s i g n i f i c a n t l y f r o m t h e q 4 l e v e l s
a n e w v i k i n g o i l t r a n s m i s s i o n p i p e l i n e i s b e i n g b u i l t a n d s h o u l d g o i n t o s e r v i c e b y t h e e n d o f t h e y e a r t h i s w i l l e x t e n d t h e l i f e o f t h e p o o l s i n t h e a r e a a n d l o w e r o p e r a t i n g a n d t r a n s p o r t a t i o n c o s t (s->*) f o r t h e p r o d u c e r s
i r e m a i n a b e l i e v e r i n t h e l o n g t e r m m a r k e t o p p o r t u n i t i e s t h a t t i m a n d h i s t e a m w i l l p u r s u e a g i i s r e a d y f o r t h e n e x t s t a g e o f d e v e l o p m e n t u n d e r t h e n e x t g e n e r a t i o n o f l e a d e r s h i p
t h e r e c e n t w i d e n i n g o f p e r m i a n d i f f e r e n t i a l s i s a p o s i t i v e i n d i c a t o r f o r f e e b a s e d a c t i v i t y l e v e l s o n o u r p e r m i a n s y s t e m s a n d p r o v i d e s a d d i t i o n a l v i s i b i l i t y f o r l o n g e r t e r m d e m a n d f o r i n c r e m e n t a l c a p a c i t y
i n t h e e x i s t i n g b u s i n e s s a n d t h e n i f y o u c o u l d t a l k t o p o t e n t i a l i n v e s t m e n t o u t s i d e o f w h a t y o u r e d o i n g c u r r e n t l y i f t h e r e (i->*) s a n y w a y t o p r o v i d e a l i t t l e b i t m o r e c o l o r t h e r e i t h i n k t h a t w o u l d b e h e l p f u l
s u b s c r i p t i o n s p e c i f i c b u t o t h e r e l e m e n t s l i k e m f t t h e y m a y w a n t t o c o n t i n u e t o r u n i t i n t h e i r s e r v e r r o o m f o r t h e i r o w n r e a s o n s a n d b u y a l i c e n s e f o r b u d g e t i n g o r o t h e r r e a s o n s
h a v e f o l l o w e d a l o n g w i t h t h a t (f u n d->*) p h e n o m e n o n s o i t s b e e n g e n e r a l c r e d i t s p r e a d w i d e n i n g i n a l l a s s e t c l a s s e s (a n d->*) w e d o t h i n k t h a t t h e m a r k e t w i l l r e c o v e r
w e h a d t h o u g h t t h a t t h a t d a (y->t e) w o u l d b e 2 y e a r s i n t h e f u t u r e i n f a c t d u e t o t h e t e r r i f i c w o r k d o n e b y a l l t h e m a n a g e r s h e r e w e h a v e a c c e l e r a t e d t h a t d a t e o f i n d e p e n d e n c e f r o m h i g h v o l a t i l i t y t o t o d a y
a r e e x p e c t e d t o b e r o u g h l y o f f s e t b y i n c r e a s e d e x p e n s e s a s s o c i a t e d w i t h t r u c k i n g a n d o t h e r s y s t e m b a l a n c i n g c o s t s w e a r e i n c u r r i n g u n t i l o u r p e r m i a n d e b o t t l e n e c k a c t i v i t i e s a r e c o m p l e t e d
a s a r e s u l t o f t h a t i t h i n k w e s a i d a n u m b e r o f t i m e s l a s t y e a r w e d i d n t r e a l l y s e e m u c h d e f l a t i o n i n 2 0 1 5 u n t i l r e a l l y t h e m i d d l e o f t h e s e c o n d q u a r t e r s o w e h a v e o n e b e n e f i t i n 2 0 1 6 w h i c h w a s w e d e x p e c t t o s e e
e v e n w i t h t h e d e c r e a s e i n d o m e s t i c w h o l e s a l e w e s a w g r o w t h i n o u r k i d s d i v i s i o n a s w e l l a s w o m e n s a c t i v e a n d s a n d a l s a n d m e n s s p o r t a n d m e n s a n d w o m e n s o n t h e g o a n d w o r k
q u a l i t y a n d s t y l e i n t h e i r f o o t w e a r w e l o o k f o r w a r d t o m a i n t a i n i n g o u r p o s i t i o n a s a b r a n d l e a d e r a n d f u r t h e r g r o w i n g o u r m a r k e t s h a r e a r o u n d t h e w o r l d n o w t u r n i n g t o o u r b u s i n e s s i n d e t a i l
p e o p l e a r e g e t t i n g t o k n o w e a c h o t h e r b e t t e r a r e w o r k i n g w e l l t o g e t h e r (i->o) n t e a m s w e h a v e c o m m o n a l i g n e d g o a l s a n d o b j e c t i v e s a n d i n c e n t i v e p l a n s h a v e n o w b e e n e s t a b l i s h e d f o r e v e r y s i n g l e p e r s o n i n o u r c o m p a n y
b u t t h e r e a l p o w e r a n d w h e r e t h i s a l l c o m e s t o g e t h e r i (c a->k i) n (t->d o f) c a l l i t t h e g l u e o f t h e p l a t f o r m i s w h e n y o u i n v e s t i n a f o u n d a t i o n l a y e r t h a t g i v e s y o u g o v e r n m e n t (s->*) m a n a g e m e n t
o t h e r t h a n t o n o t e t h a t w e v e b e e n v e r y c o n s i s t e n t i n n o t i n g t h a t t h e r e a r e 3 f u n d a m e n t a l c r i t e r i a w i t h w h i c h w e l o o k a t a n y p o t e n t i a l e x p a n s i o n w h i c h w o u l d b e d o e s i t s t r a t e g i c a l l y f i t
s e c o n d t h e i m p l e m e n t a t i o n o f n e w (e->i) m (*->m) e r c h a n d i s i n g a l g o r i t h m i m p r o v e d t h e r e l e v a n c e o f p r o d u c t d i s p l a y a n d t h e n s u b s t a n t i a l l y e n h a n c e d a c c e s s (f->t) o (r t h e->*) p a g e s
c l e a r l y g i v e n t h e e n t i r e t o n e o f t h i s c o n v e r s a t i o n w e h a v e v e r y g o o d a n d v a l u e d r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r r e g u l a t o r s w e h a v e a s w e m o d e l i t f o r w a r d a n d a l r e a d y b u i l t i n t o o u r m a r k e t s h a r e a n d t h e d e v e l o p m e n t t h e r e o f
i n t h e f o u r t h q u a r t e r a s w e l l a s t h e f o u r t h q u a r t e r s o w n i n d i g e n o u s s e a s o n a l i t y a n d s o a s w e (*->v e) s o r t e d t h a t t h r o u g h w e a r e w h e r e w e w e r e w h i c h i s o u r c r e d i t m o d e l s a r e c o n s i s t e n t
a n d s o w h a t w e v e t r i e d t o d o i s t o m a k e t h e e v e n t s o f j u l y 1 6 w h e n t h e y o c c u r t o s i m p l y b e t h e n e x t t u r n i n g p a g e i n r e g a r d t o t h i s t y p e (o f->*) a n a l y s i s w h i c h w e v e b e e n d o i n g f o r 2 y e a r s n o w
h e w a s i n i t i a l l y t o l d t h a t h i s o n l y o p t i o n w a s a c o r n e a l t r a n s p l a n t a f t e r h i s v i s i o n w a s s i g n i f i c a n t l y i m p a i r e d l e a v i n g h i m a n d h i s f a m i l y w i t h a s e r i e s o f q u e s t i o n (s->*) a n d u n c e r t a i n t y
w e c o m m e n t e d i n o u r l a s t e a r n i n g s c a l l t h a t o u r a p p r o a c h t o i n t e g r a t i o n w a s t o b e d e l i b e r a t e e x t e n s i v e a n d t o m o v e w i t h s p e e d a s w e t o l d o u r b o a r d l a s t w e e k
t h a t w o u l d d e p e n d o n h o w m a n y s t o r e s o p e n d u r i n g t h e p e r i o d a n d w h e r e w e s h o w o u r g r o w t h i n c h i n a a n d w h a t w e n e e d t o s u p p o r t i t b u t i t h i n k i t l l b e p r e t t y c o n s i s t e n t w i t h f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r
w e h a v e w o r k e d t h r o u g h w i t h t h e m w h a t i s a p p r o p r i a t e a n d i t w i l l b e t h e c a s e t h a t w e w i l l n o t f o r c e o u r s e l v e s t o s e l l a s s e t s f o r a n y t h i n g t h a t w e w o u l d r e g a r d a s a n u n a t t r a c t i v e p r i c e
a n d a l s o t h e a c c e l e r a t i o n a n d r e l e a s e o f c a s h s o i e n d w h e r e i b e g a n w h i c h i s w e r e a g n o s t i c t o t h e u n d e r l y i n g b u s i n e s s w e r e c a p a b l e a n d c o m p e t e n t a n d h a p p y t o t a k e o n a n y
a n d a s w e t a k e o n t h e s e a c t i o n s i t i s a l s o o u r j o b t o m a i n t a i n a s t r o n g b a l a n c e s h e e t a n d t o b e p o s i t i o n e d t o a c t o n v a l u e e n h a n c i n g o p p o r t u n i t i e s a s t h e y p r e s e n t t h e m s e l v e s
t h a n k y o u a n d t h a n k s f o r y o u r a t t e n t i o n a n d f o r y o u r q u e s t i o n s a n d s o t h i s i s a v e r y g o o d d a y f o r u s (a s->*) i t a n n o u n c e s t h a t w e a r e m o v i n g t o a d i f f e r e n t l e v e l o f m a t u r i t y a s a n e w c o m p a n y
w e b e l i e v e t h a t o u r c o m b i n e d p o r t f o l i o o f o v e r 1 7 5 m a n a g e d c a r e a n d l a r g e a c c o u n t a r r a n g e m e n t s i s s t r o n g a n d a k e y f o u n d a t i o n f o r c o n t i n u e d g r o w t h
i t s a p r e t t y l o g i c a l e f f o r t t o t r y t o o p t i m i z e y o u r b u s i n e s s t h a t y o u w o u l d t r y t o u s e s o m e c o n t r a c t m a n u f a c t u r i n g t o m a y b e l o a d a s s e t s t h a t w e r e u n d e r u t i l i z e d a n d w e w (e r e t h->o u l d b) e b e n e f i c i a r y o f s o m e b u s i n e s s i n t h a t r e g a r d
s t r o n g c o m m e r c i a l a n d o p e r a t i o n a l e x e c u t i o n c o m b i n e d w i t h a l o w c o s t m a n u f a c t u r i n g n e t w o r k a n d a t i g h t e n i n g c a p a c i t y e n v i r o n m e n t p o s i t i o n t h e b u s i n e s s t o c o n t i n u e t h e m o m e n t u m w e h a v e e s t a b l i s h e d
w h e (n->r e) w e w e n t i n t o a v e r y s t r o n g s e a s o n a n d t h e n h a d a b i g s l o w d o w n (b e c->*) a (u->*) s e (e->*) v e r y b o d y l o o k s a t l a s t y e a r t o s e e w h a t i t w a s i n s e p t e m b e r a s w e a n n o u n c e d o n t h e t h i r d q u a r t e r c o n f e r e n c e c a l l l a s t y e a r w a s t h e h o l d u p i n t h e q u a r t e r
w e r e a l s o p l e a s e d t o r e p o r t t h a t t h e v o l u m e o f t e s t s p r o c e s s e d p e r d a y i n c r e a s e d e a c h m o n t h d u r i n g q u a r t e r 1 s o t h e r e i s g o o d s o l i d m o m e n t u m i n t h e b u s i n e s s
y o u r v i e w o f t h i s b e i n g a n u p t i c k i n t h e m a r k e t v e r s u s j u s t s o m e s e a s o n a l i t y i n t o t h e e n d o f t h e y e a r o r c u s t o m e r s t r y i n g t o t a k e a d v a n t a g e o f w h a t s a w e a k e r p r i c i n g e n v i r o n m e n t
a f u t u r e p o t e n t i a l r e d u c t i o n i n c a s h i n t e r e s t c o u p l e d w i t h h i g h i n s i d e r s t o c k o w n e r s h i p e n t e r c o m c l e a r l y i s a n a t t r a c t i v e p l a t f o r m f o r b o t h d e b t a n d e q u i t y i n v e s t o r s
t h e e q u i p m e n t s e x p e n s (i v e->e o f) t h e t e (c h s->x t) a r e v e r y s p e c i a l i z e d a n d t h e y r e n o t e a s y t o h i r e a n d t h e r e s a l o t o f p r o c e s s a r o u n d d o i n g f i s h a n d d o i n g m u l t i p l e m e n u f i s h m e n u s l i k e w e h a v e w e h a v e o v e r 6 0 d i f f e r e n t f i s h
a f t e r t h e t r a n s f e r p r o c e s s i s c o m p l e t e d a n d t h e p a t e n t v a l u e i s d e t e r m i n a b l e w h i c h w e e x p e c t t o o c c u r b y t h e e n d o f s e c o n d q u a r t e r 2 0 1 7 a t s u c h t i m e
a n d a l l o f t h i s t o b e c o m e a l e a d e r i n t h e h y b r i d i n t e g r a t i o n p l a t f o r m m a r k e t b y 2 0 2 0 s o w i t h a l l o f t h i s s t r a t e g y a n d i f w e c o u l d b e c o m e t h e l e a d e r i n 2 0 2 0 t h a t r e a l l y g i v e s m e
a s p a r t o f t h i s w e r e w o r k i n g v e r y h a r d t o c r e a t e a (1->o n e) c o m p a n y c u l t u r e w i t h a c o m m o n u n d e r s t a n d i n g o f v a l u e s a n d b e h a v i o r s a n d a t t r i b u t e s o f a h i g h p e r f o r m a n c e t e a m
w e t a l k e d p (u->r o) b (l i c->a b) l y i n p r i o r d i s c u s s i o n s w i t h y o u a b o u t h o w e v e n w h e n y o u r e t r a i n i n g e m p l o y e e s y o u r e p u l l i n g o t h e r e m p l o y e e s o f f t h e l i n e t o h e l p t r a i n a n d m e n t o r t h e m s o c o n s e q u e n t l y y o u g e t t h e b e n e f i t o f t h o s e f o l k s (w h o a->*) r e t u r n i n g t o t h e l i n e s (s->*) o a c r o s s t h e b o a r d
a n d p o s i t i v e d u r a t i o n e n a b l e d u s t o w e a t h e r t h e r a t e s r a l l y w i t h o u t h a v i n g t o c h a n g e o u r a s s e t a n d h e d g e c o m p o s i t i o n i n a n y m e a n i n g f u l w a y
w e c a n p r o v i d e a n e x p a n d e d s e l e c t i o n o f n e w a n d u s e d t e x t b o o k s t o l o w e r t h e c o s t o f s u p p l y
t h e e n h a n c e d a b i l i t y t o g o t o s c h o o l s a n d o f f e r t h e h y b r i d s o l u t i o n t h a t w e d o n t c u r r e n t l y h a v e t h e c a p a b i l i t y o n
a n d h e w i l l c o n t i n u e t o b e a n i n s p i r a t i o n t o t h e m a n y p e o p l e w h o s e l i v e s h e t o u c h e d t h r o u g h h i s i r r e s i s t i b l e p a s s i o n a n d e n e r g y
a s o i l b e c o m e s m o r e v a l u a b l e a s t h e r i g s b e c o m e b u s i e r w e w i l l p r o b a b l y s e e t h a t r e p l a c e m e n t b u s i n e s s p i c k u p a l s o
i n a d d i t i o n t o o u r a i r t r a n s p o r t a t i o n b u s i n e s s r e v e n u e s a n d i n c o m e f o r a i r l i n e r e l a t e d b u s i n e s s e s a l s o i n c r e a s e d
a s i n t h e f i r s t q u a r t e r i n t e r n a t i o n a l w h o l e s a l e a c h i e v e d t h e h i g h e s t p e r c e n t a g e (a->i) n d (d->*) o l l a r i n c r e a s e o f o u r 3 d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s
a b l e t o b e p l a y e d w i t h a n d u s e d b y o u r s a l e s t e a m s (*->s) o t h e y c a n u n d e r s t a n d w h a t w e r e t a l k i n g a b o u t a n d w h a t w e r e t r y i n g t o d o
s o i w a n t t o c o m e b a c k a n d l o o k a t t h e p l a t f o r m a g a i n i n a d i f f e r e n t l e n s i t s a l i t t l e s i m p l e r w a y t o l o o k a t i t y o u s e e o n t h e
w h i c h d i d n o t a l l o w f o r t h e o p p o r t u n i t y t o r e p l a c e t h e d e c r e a s e d s u p p l y o f u s e d t e x t b o o k s a s a r e s u l t o f r e n t a l
c a n (y o u->e v e r) s p e a k a r o u n d w h a t e x a c t l y t h o s e o t h e r f a c t o r s a r e h o w t r a n s i t o r y (d o->*) y o u t h i n k t h o s e f a c t o r s (*->a r e) g o i n g t o b e m o v i n g f o r w a r d a n d t h e n
a s y o u k n o w w e a n d o u r c o l l a b o r a t o r s h a v e c o n d u c t e d s o m e p i l o t s c a l e e x p e r i m e n t s i n t h e p a s t t o e v a l u a t e t h e f e a s i b i l i t y
a n d s o c u r r e n t l y w e a r e f o c u s e d v e r y m u c h o n c o n t i n u i n g t h a t p a t t e r n a n d s o
c o m b i n i n g t h e s e i n d u s t r y l e a d e r s w i l l e n h a n c e o u r a b i l i t y t o d e l i v e r o n o u r m i s s i o n o f p r o v i d i n g a f f o r d a b l e
o r p o t e n t i a l c u s t o m e r s i n t h e b a c k l o g w h o w a n t t o i n s t a l l b e a c o n a n d w a n t t o s t a r t u s i n g o u r p r o d u c t s
t h e r e c a n b e n o a s s u r a n c e t h a t t h e a c t u a l f u t u r e r e s u l t s p e r f o r m a n c e o r a c h i e v e m e n t s e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i l l o c c u r
p l e a s e t u r n t o p a g e 4 0 t h i s i s t h e s t a t u s o f o u r i n t e r n a t i o n a l p a s s e n g e r o p e r a t i o n s
o u r d e s i g n a g i l i t y w h i c h i s o n e o f o u r s t r e n g t h s n e e d s t o e v e n b e s h a r p e r a n d w e n e e d t o c o n t i n u o u s l y r e d u c e l e a d t i m e s
b e i n g a b l e t o k e e p t h i s m o m e n t u m t h a t w e b u i l d a l o n g t h e h 2 a n d d u r i n g t h i s f i r s t s e m e s t e r t o h a v e a v e r y s u c c e s s f u l f i r s t
a n d o u r d i s t r i b u t o r b a s e s o t h e b i a s b a r r i n g a n y s i g n i f i c a n t c h a n g e s i n m i x o r c u r r e n c y s h o u l d b e t o t h e u p s i d e
p r i m a r i l y d u e t o r e d u c e d p r o j e c t e d d o m e s t i c e a r n i n g s c o m b i n e d w i t h i n c r e a s e d p r o j e c t e d e a r n i n g s f r o m o u r c h i n a o p e r a t i o n s
a d d i t i o n a l l y t h e c o n t e n t (s->*) o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l m a y c o n t a i n t i m e s e n s i t i v e i n f o r m a t i o n t h a t i s a c c u r a t e o n l y a s o f t h e d a t e o f t h i s e a r n i n g s c a l l
c o m p l e t e s o l u t i o n s t h a t e m p o w e r s (s->*) t u d e n t s a n d f a c u l t y a n d d r i v e s (s->*) u c c e s s i n t h e c l a s s r o o m a n d b e y o n d (i t->*)
a n d t h a t s o u r s t r a t e g y a n d w e r e p u s h i n g i n t o i t w e s h o u l d e x p e c t s t r o n g g r o w t h i n t h a t l i n e i t e m f o r q u i t e a w h i l e
t h e n y o u c (o u l d->a n) h a v e a n i n t e g r a t i o n t e a m w i t h i n s i d e t h e c u s t o m e r t h a t c (o u l d->a n) a c t u a l l y s t a r t d o i n g t h e i n t e g r a t i o n s
o r m o r e f r e q u e n t l y d o s e d o r a l f o r m u l a t i o n s f o r t h e t r e a t m e n t o f p a r k i n s o n s d i s e a s e s y m p t o m s a n d r e s t l e s s (*->b) l (e->a) g s y n d r o m e
m a n d a t e d g o v e r n m e n t d i s c o u n t s a n d t h e d i s c o u n t s t h a t w e e x p e c t t o b e e a r n e d o n o u r v o l u m e b a s e d c o n t r a c t s w i t h p r o v i d e r s
t o g e t r e a d y f o r n e x t y e a r s o b u t a s o f r i g h t n o w i w o u l d t e l l y o u t h a t t h a t w o u l d p r o b a b l y b e m y f o r e c a s t
a s u s u a l t h i s c o n f e r e n c e c a l l w i l l b e r e c o r d e d a n d i s a v a i l a b l e f o r r e p l a y l e t m e n o w h a n d o v e r t o y o u g r e g o r
w e w i l l i n v e s t i n q u a l i t y t o e n h a n c e o u r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a n d m a i n t a i n o u r g r o u p s g r e a t e s t r e v e n u e p l a t f o r m
a n d i f y o u g o (a->*) s t e p f u r t h e r a n d w h e r e o u r c a t a l o g (i->a) n (*->d) o u r p r o d u c t s g o i n g t o g o o v e r t h e n e x t y e a r o r s o
p l e a s e b e a d v i s e d t h a t t h i s c a l l i s b e i n g t a p e d a t t h e c o m p a n y s r e q u e s t a n d w i l l b e a r c h i v e d o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e s t a r t i n g l a t e r t o d a y
m a y b e a l s o j u s t s o m e a d d i t i o n a l c o n t e x t a r o u n d t h e b e n e f i t f r o m m i x i n t h e q u a r t e r i n t e r m s o f h o w m u c h t h a t c o n t r i b u t e d
o u r w a l m a r t l o c a t i o n s c o n t i n u e t o s e e i n c r e a s e d t r a f f i c a n d b e w e l l r e c e i v e d b y c u s t o m e r s
i n a d d i t i o n w h i l e n o t a p r i m a r y e n d p o i n t t h e i o p r e d u c t i o n w i l l a l s o n e e d t o b e c l i n i c a l l y m e a n i n g f u l f o r r e g u l a t o r y a p p r o v a l
a l s o n o t e t h a t n o t h i n g o n t h i s c a l l c o n s t i t u t e s a n o f f e r t o s e l l o r s o l i c i t a t i o n o f a n o f f e r t o p u r c h a s e a n y s h a r e s
d o m e s t i c p a s s e n g e r i n t e r n a t i o n a l p a s s e n g e r a n d c a r g o a n d m a i l b u s i n e s s e s a l l r e c o r d e d i n c r e a s e d r e v e n u e s
v o l u m e w a s s o f t e r t h a n e x p e c t e d d u e i n l a r g e p a r t t o t h e s p e c i f i c m a r k e t d y n a m i c s h i g h l i g h t e d b y s t e v e e a r l i e r
e x e c u t i n g a d d i t i o n a l s t r a t e g i c o r f i n a n c i a l c o m b i n a t i o n s a n d a t t r a c t i n g t h e i n c r e m e n t a l i n v e s t o r l o o k i n g f o r i n c o m e
b u t a l l o f t h e s e w e r e i n d i v i d u a l p r o d u c t s t h e y w e r e a l l s t a n d a l o n e c o m p o n e n t s a n d s o t h e m a r k e t i s m o v i n g a n d w e r e m o v i n g
s o m e o f o u r l a r g e r a c q u i s i t i o n s w h i c h a r e i n t h e e a r l y s t a g e s o f i n t e g r a t i o n a n d t h e r e f o r e n o t y e t d e l i v e r i n g f u l l m a r g i n
b u t i n e a c h c a s e y o u h a v e t o b e a b l e t o t a k e t h a t b e a c o n d a t a t h a t h a s b e e n b r o u g h t i n t o b e a c o n f r o m t h e w a t e r m e t e r
a s w e l l a s p r o m o t e w o r k s t y l e r e f o r m s t o i n c r e a s e p r o d u c t i v i t y a n d f u r t h e r i m p r o v e o u r c o s t c o m p e t i t i v e n e s s
i t s t o o e a r l y t h e y r e a l l y g e t g o i n g i n a u g u s t a n d s e p t e m b e r b u t o u r a n t i c i p a t i o n a n d w h a t w e h e a r f o r s e l l t h r o u g h s g i v e s u s
b u t i c a n t e l l y o u t h a t i n p r e p a r a t i o n f o r t i t a n s p o t e n t i a l d i r e c t p a r t i c i p a t i o n (a->i) n (d->*) c o m m e r c i a l a c t i v i t i e s
t h e m e n t a l m o d e l t h a t w e u s e a r o u n d v a l u a t i o n f o r n o t o n l y m o r t g a g e r e i t s b u t m o s t f u n d s w i t h a l i q u i d p o r t f o l i o o f a s s e t s
w h o d o e s n t w a n t t o g i v e u p t h e i r c o d e f o r u s t o d o i t (f o r->r i g h) t (h->y) e (m->s) s o t h e y d o n t w a n t u s t o d o i t f o r t h e m b u t t h e y d o n t h a v e t h e r e s o u r c e s t o d o i t t h e m s e l v e s
p l e a s e s e e p a g e 6 n e x t i l l e x p l a i n s o m e t h e m e s r e l a t e d t o o u r n e w c o r p o r a t e s t r a t e g y
i m p o r t a n t l y w e c a n l a u n c h t h i s o f f e r i n g w i t h m i n i m a l i n v e s t m e n t b y u s i n g o u r e x i s t i n g p r o d u c t a n d m a n u f a c t u r i n g r e s o u r c e s
o f o u r s h a r e h o l d e r s a n d t h e t y p e o f s h a r e h o l d e r s t h a t w e h a v e a n d w h y t h e y o w n u s e s p e c i a l l y i n t h i s w o r l d t h a t s
w e h a v e a c o m p l e t e p r o d u c t r a n g e w e h a v e o n e o f t h e l a r g e s t d e s i g n p o r t f o l i o s i n t h e i n d u s t r y v e r y d e e p t e c h n i c a l k n o w h o w
i n o r d e r t o f o c u s r e s o u r c e s o n h i g h e r m a r g i n s e g m e n t s a n d e n d u s e r c u s t o m e r s w h e r e w e s e e f e w e r c o m p e t i t o r s w h o c a n m a t c h
t h r o u g h t h e s t e a d y i m p l e m e n t a t i o n o f t h e s e t h e m e s w e w i l l e s t a b l i s h o u r p o s i t i o n a s a g l o b a l l e a d i n g a i r l i n e g r o u p
k i n d o f r e f r e s h o u r m e m o r y o n s o m e o f t h e i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t s i n t e r m s o f (a->*) p e r c e n t a g e o f y o u r i n t e r n a t i o n a l w h o l e s a l e b u s i n e s s
(*->w i) t h (*->t h) a t o v e r v i e w o f o u r b u s i n e s s e s l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o a d a m f o r a d i s c u s s i o n o f o u r r e c e n t f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a d a m
a n d a d a m l o g (a l->o) c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r w i l l p r o v i d e a n o v e r v i e w o f t h e c o m p a n y s f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e d u r i n g t h e q u a r t e r
t h e s e c o m m e r c i a l (s->*) a s w e l l a s o n e s f o r w o m e n s s a n d a l s a n d o u r s p o r t d i v i s i o n s u p p o r t e d o u r m a n y k e y l i f e s t y l e i n i t i a t i v e s
w e v e a s s i g n e d a d d i t i o n a l p e r s o n n e l t o a s s i s t o u r c u s t o m e r s i n t h i s p r o c e s s a n d e x p e c t t o w o r k t h r o u g h t h e b a c k l o g o v e r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
b e f o r e w e g e t i n t o t h o s e d e t a i l s i w a n t t o g i v e y o u a q u i c k u p d a t e o n a f e w i t e m s t h a t h a v e t r a n s p i r e d o v e r t h e l a s t m o n t h
s o w e h a v e t o s e e w h a t t h e y t h i n k a n d w h e t h e r t h e y m i g h t e n g a g e i n t o b r o a d e r c o n s u l t a t i o n o n t h i s m a t t e r s o
a s i s a i d i n m y r e m a r k s t h e y o p e r a t e v i r t u a l b o o k s t o r e s a n d h y b r i d b o o k s t o r e s t h i s w i l l g i v e u s
t h e r e f o r e i t c i s c u r r e n t l y r e v i e w i n g t h e o r d e r a n d c o n s i d e r i n g i t s o p t i o n s i n c l u d i n g r e h e a r i n g a n d a p p e a l
a s w e l l a s (a->*) p a r t i c u l a t e r e d u c t i o n s t r a t e g y p l a n a n d s o b e t w e e n t h a t i n f o r m a t i o n
a n d t h e t h i r d e x a m p l e t h a t i w a n t t o u s e i s f o r a m a j o r a (l->u) t (e r n a->o m o) t i v e e q u i p m e n t p r o v i d e r i n e u r o p e
t h a n k y o u s i n c e t h e r e a r e n o a d d i t i o n a l q u e s t i o n s t h i s c o n c l u d e s o u r c a l l a g a i n t h a n k y o u f o r t a k i n g t i m e t o p a r t i c i p a t e
t h a t b o t h g a v e y o u s o m e c o s t a b s o r p t i o n a c t u a l l y t h e g r o w t h c o u l d c o n t r i b u t e s o m e a m o u n t o f e a r n i n g s a n d t h e n w e s t a r t e d t o s e e s o m e p r i c i n g t h a t a l s o h e l p e d u s s u s t a i n 5 0 o p e r a t i n g l e v e r a g e o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s w e (a->*) r e n o (w->t) k i n d o f e n t e r i n g a s t a g e w h e r e o u r a s s e t s a r e a b i t b e t t e r u t i l i z e d
r e v e n u e a n d v o l u m e g r o w t h w e r e e x c e l l e n t s e p a r a t e (a n->*) d (d->*) i s t i n c t c o m p a r i s o n s o f t h e o l d n e o g e n o m i c s a n d t h e o l d c l a r i e n t w i l l b e c o m e l e s s a p p r o p r i a t e f o r u s i n t h e f u t u r e a s w e i n t e g r a t e c u s t o m e r s (a->i) n (d->*) l a b s y s t e m s
(i m e->*) a n (*->d) p a r t o f t h a t i s t h e v e r y b a s i c b u s i n e s s a s w e l l i t s p a r t o f i t w a s i n a v e r y b a s i c b r o w n a n d b l a c k b u s i n e s s t h a t s a n a n n u i t y b u s i n e s s t h a t s e e m e d t o g e t h u r t a l i t t l e m o r e t h a n t h e r e s t o f t h e a t h l e t i c b u s i n e s s i n t h e s e c o n d q u a r t e r
w e w i l l a l s o m a k e r e f e r e n c e s t o a d j u s t e d o p e r a t i n g i n c o m e a n d a d j u s t e d o p e r a t i n g l o s s w h i c h a r e n o t m e a s u r e s i n a c c o r d a n c e w i t h g a a p f o r a r e c o n c i l i a t i o n o f a d j u s t e d o p e r a t i n g i n c o m e a n d l o s s t o o p e r a t i n g i n c o m e a n d l o s s
i d o n t k n o w r i g h t n o w w e r e s e l l i n g p r e t t y w e l l i t h i n k o u r m a r g i n s a r e b e t t e r t h a n m o s t o f t h o s e f o r o u r c u s t o m e r s s o r i g h t n o w w e r e i n a s t a t u s q u o b u t w e c e r t a i n l y d o w a t c h a l l o f t h a t t o s e e w h a t w i l l t a k e o u r s p a c e h a v e n t h e a r d t h a t a n y t h i n g i s o u t r a g e o u s l y s i g n i f i c a n t y e t
o k a y a n d t h e n j u s t s o r t o f i n t e r n a t i o n a l b y r e g i o n m a y b e h e l p u s u n d e r s t a n d w e s t e r n e u r o p e t h e b i g m a r k e t s h o w d o y o u e x p e c t t h o s e t o g r o w i n t h e b a c k h a l f a n d (t h e->i) n l a t i n a m e r i c a (n->*) a s w e l l y e s i s t i l l t h i n k t h e y r e i n (t h e->*)
m o v i n g t o w o r k i n g c a p i t a l d s o s w e r e 9 9 d a y s w h i c h w a s c o n s i s t e n t w i t h b o t h o u r s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r s i n f i s c a l 1 6 d s o s c o n t i n u e t o b e i m p a c t e d b y s l o w e r i n t e r n a t i o n a l c u s t o m e r p a y m e n t s a s i j u s t n o t e d
b u t c e r t a i n l y t h e u n d e r l y i n g i n d i c a t o r s o f t r a f f i c h o m e o w n e r i n t e n t i o n t o b u y a f f o r d a b i l i t y s o m e o f t h e o t h e r t h i n g s t h a t d r i v e h o u s i n g h a v e c o n t i n u e d t o i m p r o v e a n d w o u l d s u g g e s t t h a t w e (w i->*) l l s e e a n o t h e r y e a r o f g o o d h o u s i n g p e r f o r m a n c e t h i s y e a r
h o w d o y o u t h i n k a b o u t i t m a y b e f r o m n e w t e s t s v e r s u s e x i s t i n g t e s t s h o w d o e s y o u g u y s h a v e b e e n v e r y i n n o v a t i v e w i t h n e w p r o d u c t r o l l o u t s h o w d o e s t h a t h e l p s u p p o r t f u t u r e v o l u m e g r o w t h c o u l d y o u p u t s o m e c o l o r a r o u n d t h a t
a n d s o t h e r e a r e 2 w a y s t h a t w (h->*) i l (e->l) w e (r e->*) d o i n g a n a c q u i s i t i o n w e d l i k e t o b e a b l e t o a d v e r t i s e t h a t w e h a v e b e t t e r c o v e r a g e b e c a u s e o f e n h a n c e d c a s h f l o w s a n d t h a t t h e y a r e a t t e n u a t e d t h e y g o o u t f u r t h e r y e a r s t h a t s w h y i t w a s i m p o r t a n t f o r u s t o t a k e t h a t
t h i s i s b e c a u s e w e o n l y r e c o g n i z e r e v e n u e r e l a t e d t o t h e f i r s t h a l f o f t h e p a t e n t s t h a t w e r e i n c l u d e d i n t h e c o n s i d e r a t i o n w e r e c e i v e d f r o m h u a w e i w e c u r r e n t l y e x p e c t t o r e c o g n i z e r e v e n u e r e l a t e d t o t h e p a t e n t s y e t t o b e t r a n s f e r r e d
t h i s n o w m a r k s t h e f o u r t h c o n s e c u t i v e q u a r t e r o f a c c e l e r a t i n g o r g a n i c r e v e n u e g r o w t h f o r e n t e r c o m a n d a s y o u w i l l h e a r i n a f e w m o m e n t s o u r p a c i n g s l o o k s t r o n g f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r a n d w e a r e o p t i m i s t i c a b o u t o u r a b i l i t y t o c o n t i n u e t o g e n e r a t e s t r o n g s a m e s t a t i o n g r o w t h
r e s t r u c t u r i n g t h a t b a n k d e b t a n d l o w e r i n g t h e i n t e r e s t c o s t o f t h a t b a n k d e b t a s w e v e d e s c r i b e d a n u m b e r o f t i m e s o v e r t h e p a s t f e w y e a r s h o w e v e r w e h a v e a n a m b i t i o n t o r e d u c e t h e p r o p o r t i o n o f b a n k d e b t
w h i l e i o f t e n e m p h a s i z e t h e i m p o r t a n c e o f r e c u r r i n g r e v e n u e o u r s t r o n g t r a c k r e c o r d o f r e p o r t i n g p a s t s a l e s i s c o n s i s t e n t w i t h w h a t w e v e a l w a y s m a i n t a i n e d t h a t t h e v a l u e o f a l i c e n s e i s m o r e i m p o r t a n t t h a n t h e t i m i n g o f i t
w h i c h i s a t t r i b u t a b l e t o t h e s i g n i f i c a n t p u l l f o r w a r d o f o r d e r s i n t o t h e f i r s t q u a r t e r t h i s y e a r a s w e l l a s t h e c h a l l e n g i n g a n d p r o m o t i o n a l r e t a i l e n v i r o n m e n t w h i c h i n c l u d e d c l o s i n g o f s o m e a c c o u n t d o o r s a n d a s u r p l u s o f p r o d u c t i n t h e m a r k e t p l a c e
l i k e m a n y b u s i n e s s e s o f o u r t y p e a n d s i z e w e a r e m u c h b e t t e r a t b u y i n g t h a n w e a r e a t s o u r c i n g w e a r e m u c h b e t t e r a t e n g i n e e r i n g f o r f u n c t i o n t h a n w e a r e a t o p t i m i z i n g f o r b o t h f u n c t i o n a n d c o s t
i n i t i a l c o m m e r c i a l s u c c e s s w e v e h a d a r o u n d t h e p l a t f o r m s t r a t e g y a n d t h e s h a r e w i t h y o u w h a t t h a t m e a n s f o r t h e f u t u r e a n d t h e n w e l l f i n i s h u p w i t h t h e t a r g e t s a n d a m b i t i o n (*->s a n d) o p e n i t u p f o r q u e s t i o n s
a s i s a i d e a r l i e r i n m y p r e p a r e d r e m a r k s p r i c e r e m a i n s w e l l b e l o w t h e p r i o r p e a k e v e n o n a n o m i n a l b a s i s w e b e l i e v e t h e r e i s f u r t h e r o p p o r t u n i t y a s t h i s p r o d u c t i s f u n d a m e n t a l l y u s e f u l a n d u n d o u b t e d l y v a l u a b l e
a n d a s i l o v e t o p o i n t o u t o n t h e s e c a l l s t h a t i s a n o n c a s h t a x p r o v i s i o n i n o u r f i n a n c i a l s t a t e m e n t s a s w e d o n o t p a y c a s h i n c o m e t a x e s n o r e x p e c t t o f o r a f e w y e a r s t u r n i n g t o b a l a n c e s h e e t
s o t h a t g i v e s u s m u c h g r e a t e r f l e x i b i l i t y i n t e r m s o f t h i n k i n g o f o u r f u n d i n g r e q u i r e m e n t s a s s o c i a t e d w i t h a n a c q u i s i t i o n b u t i f y o u s t a n d b a c k a n d l o o k a t h o w w e w o u l d a p p r o a c h a n a c q u i s i t i o n
i n a d d i t i o n t o t h e s t r o n g s a l e s p e r f o r m a n c e w e a l s o b e n e f i t e d f r o m a s t a b l e r e i m b u r s e m e n t e n v i r o n m e n t i n q u a r t e r 1 t h i s i s a w e l c o m e r e l i e f f r o m t h e s i t u a t i o n w e f a c e d o v e r t h e p a s t 6 y e a r s
t h e r e g u l a t o r y l a n d s c a p e i s e v o l v i n g a n d w e b e l i e v e i t i s t h e r e f o r e e s s e n t i a l t o h a v e a n o p e r a t i o n a l m o d e l t h a t i s s p e c i f i c a l l y d e s i g n e d f o r t h e m a n a g e m e n t o f c l o s e d l i f e f u n d s
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e m a d e o n l y a s o f t h e d a t e h e r e o f a n d e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e v i s e a n y o f t h e m w h e t h e r a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e
w e r e f o r t u n a t e t o h a v e e x c e l l e n t b i l l i n g m a n a g e m e n t a n d m a n y o f t h e o u t s t a n d i n g i s s u e s a r e b e i n g a g g r e s s i v e l y r e s o l v e d w h i l e m u c h w o r k r e m a i n s i n b i l l i n g w e r e s e e i n g t a n g i b l e p r o g r e s s i n m a n y a r e a s
w e b e l i e v e t h e r e i s a t r e m e n d o u s o p p o r t u n i t y t o c o n t i n u e t o g r o w t h e s k e c h e r s b r a n d a r o u n d t h e w o r l d a s w e b u i l d o u r p r e s e n c e t h r o u g h m a r k e t i n g r e t a i l e x p a n s i o n a n d g a i n i n g s h e l f s p a c e w i t h i n o u r w h o l e s a l e a c c o u n t s
b u t o v e r a l l w e r e l o o k i n g f o r p r o b a b l y s o m e g r o w t h i n t h e o v e r a l l m a r k e t w h i c h w o u l d s u g g e s t g r o w t h i n n e w c o n s t r u c t i o n m a y b e f l a t t o a l i t t l e b i t d o w n i n t h (e->a t) c l a s s i c r e r o o f m a r k e t w i t h a s t a b l e s t o r m r e l a t e d o r w e a t h e r r e l a t e d m a r k e t
t h i s t e s t m i x c h a n g e i s (t h e->a) r e s u l t o f t h e a d d i t i o n o f c l a r i e n t s l a r g e r m i x o f l o w e r a v e r a g e r e v e n u e i m m u n o h i s t o c h e m i s t r y t e s t (s->*) o u r o p e r a t i o n s t e a m i s a l s o d o i n g a v e r y g o o d j o b
t h e g r o u p s l o n g t e r m c a s h p r o f i l e n o t o n l y s u p p o r t s o u r i n v e s t m e n t g r a d e a n d o u r d i v i d e n d p o l i c y b u t p r o v i d e s t h e g r o u p w i t h g r e a t e r f l e x i b i l i t y i n g r o w i n g t h e b u s i n e s s t h r o u g h a c q u i s i t i o n s
e v e n w i t h t h a t f o r e u r o p e f o r e n g l a n d i n e u r o p e w e h a v e n t s e e n a s i g n i f i c a n t c h a n g e i t s v e r y i t s a q u i e t t i m e f o r u s w h i l e j u n e i s t h e b i g g e s t m o n t h o f t h e q u a r t e r a n d w e s h i p p e d w e l l t o o u r e x p e c t a t i o n s
p o l i t i c a l a d v e r t i s i n g r e m a i n s i n c o n s e q u e n t i a l f o r t h e q u a r t e r a l t h o u g h w e e x p e c t a n i c e l i f t f r o m e l e c t i o n r e l a t e d s p e n d i n g b e g i n n i n g i n s e p t e m b e r a n d w h i l e i t i s v e r y e a r l y o u r p a c i n g s f o r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a r e q u i t e s t r o n g
a s w e d i s c u s s e d a t i n v e s t o r d a y i m p r o v e d e a r n i n g s b e t t e r w o r k i n g c a p i t a l p e r f o r m a n c e a n d o u r a d v a n t a g e d t a x p o s i t i o n w i l l t r a n s l a t e i n t o a h i g h r a t e o f c o n v e r s i o n o f a d j u s t e d e a r n i n g s i n t o f r e e c a s h f l o w
s o n o w y o u d o n t n e e d t o t a k e a w a y t h e m e r c h a n d i s e y o u j u s t p a y a (n d->t) g o a n d y o u g e t i t d e l i v e r e d a f e w h o u r s l a t e r t o y o u r h o m e t h i s i s v e r y s u c c e s s f u l h a s b e e n d e p l o y e d i n 6 l a r g e c i t i e s i n f r a n c e a n d w i l l b e f u r t h e r e x p a n d e d
a l l r i g h t b a s e d o n y o u r d e l i v e r y g u i d a n c e w h i c h i t h i n k m i r r o r s w h a t y o u (r e->*) d e l i v e r (i n g->e d) i n t h e s e c o n d q u a r t e r p e r h a p s a t t h e h i g h e n d (o r->*) e v e n a l i t t l e b i t b e t t e r t h a n t h a t i s t h e r e a n y t h i n g i n t h e c o m p o s i t i o n o f t h a t t h a t w o u l d
p l e a s e n o t e t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e f l e c t t h e c o m p a n y s o p i n i o n s o n l y a s o f t h e d a t e o n t h i s c a l l a n d t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o r e v i s e o r p u b l i c l y r e l e a s e t h e r e s u l t s o f a n y r e v i s i o n o f t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n l i g h t o f n e w i n f o r m a t i o n o r f u t u r e e v e n t s
a n a p p r o a c h t h a t w e t h i n k i s p a r t i c u l a r l y w e l l s u i t e d t o c e r t a i n s e g m e n t s o f t h e i o t e n v i r o n m e n t w h e r e t h e r e w i l l b e b o t h a h u g e n e e d f o r i n n o v a t i o n a n d a m a s s i v e n u m b e r o f p a r t i c i p a n t s w h o w i l l r e l y o n t h a t i n n o v a t i o n f o r t h e i r p r o d u c t s
s p o r t i n g e v e n t s (a->i) n (d->*) a b o u t 3 0 o f o u r m a r k e t s t h a t o p e n u p a n e w r e v e n u e s t r e a m a n d w e s e e a m u c h d i f f e r e n t c l i e n t t h a t g e t s e n g a g e d i n t h a t b u s i n e s s a s w e l l
a s f o r t h e f i r s t q u a r t e r w e a r e p l e a s e d t o r e p o r t t h a t p r o g r a m s p u t i n p l a c e t o i m p r o v e r e v e n u e t r e n d s a r e b e g i n n i n g (*->b e g i n n i n g) t o s h o w p o s i t i v e r e s u l t s
o v e r t h e c o u r s e o f s e v e r a l m o n t h s t h e b o a r d h a d m o r e t h a n a d o z e n i n d e p e n d e n t c o m m i t t e e m e e t i n g s p l u s 7 f u l l b o a r d m e e t i n g s a n d c o n d u c t e d a t h o r o u g h e v a l u a t i o n o f p r o p o s a l s
t o d a y w e a r e c o m m i t t i n g t o a p l a n w h i c h w e e x p e c t a l l o w s u s t o a c h i e v e t h e r u l e (o f->*) 4 0 b y 2 0 2 0 w i t h a c o m b i n a t i o n o f r e v e n u e g r o w t h a n d m a r g i n e x p a n s i o n
a t a v e r y r e a s o n a b l e l e v e r a g e r a t i o a n d t h a t w e r e v e r y c o m f o r t a b l e t h a t w e h a v e t h e c a p a c i t y t o d o t h a t w h i l e c o n t i n u i n g t o o r g a n i c a l l y i n v e s t
t h i r d t h e s h i f t a w a y f r o m c e r t a i n d e l i v e r y s e r v i c e s a l l o w s u s t o m o v e a w a y f r o m o u r l e a s t p r o f i t a b l e b u s i n e s s l i n e t o m o r e p r o f i t a b l e b u s i n e s s
a s a r e s u l t w e e x p e c t t h e a n n u a l i m p r o v e m e n t i n s a l e s a n d m a r k e t i n g a s a p e r c e n t o f r e v e n u e t o b e e v e n g r e a t e r n e x t y e a r t h a n i t s b e e n o v e r t h e l a s t 2 y e a r s
w i t h b o t h s c h e m e s s e e i n g s i g n i f i c a n t a n d s u s t a i n e d p o s i t i v e f o o t f a l l g r o w t h f r o m t h e m o m e n t t h o s e f a c i l i t i e s w e r e l a u n c h e d t h e p o s i t i v e s h i f t i n p e r f o r m a n c e c o n t i n u e s t o b e t h e c a s e t o t h i s d a y
t h e s e p r o c e s s e s h a v e b e e n l e d i n a l l c a s e s b y r e f r e s h e d a n d e x t e n d e d r e s e a r c h i n t o o u r c a t c h m e n t s a n d d e m o g r a p h i c s a n d t h r o u g h e n g a g e m e n t w i t h o u r t a r g e t e d s h o p p e r s t h r o u g h f o c u s g r o u p s
t o r e p o s i t i o n o u r s h o p p i n g c e n t e r s w h i c h i s r e a l l y a r o u n d t h e i r p o s i t i o n i n g w i t h i n t h e c o m m u n i t i e s a n d t h e i r r e t a i l m i x t h e (*->i r) c u s t o m e r p r o p o s i t i o n s w e c a l l i t a n d t h e n t o r e f o c u s o (n->u r) m a n a g e m e n t t e a m a r o u n d t h i s i n i t i a t i v e
t h e d i s l o c a t i o n i n t h e e n e r g y m a r k e t a n d u n c e r t a i n t y i n a n u m b e r o f i n d u s t r i e s h a s t h e p o t e n t i a l t o i m p a c t t h i s p i e c e o f o u r b u s i n e s s o u r f u l l y e a r p r o j e c t i o n s h a v e t a k e n t h a t r i s k i n t o a c c o u n t
t o t r i b u n e s c l o s i n g s h a r e p r i c e o n a p r i l 2 2 a n d i t p r o v i d e s c e r t a i n v a l u e b y e l i m i n a t i n g t h e r i s k (s->*) a s s o c i a t e d w i t h t r i b u n e c o n t i n u i n g t o o p e r a t e
i n t h e c o m i n g m o n t h s a n d w i t h t h e b e n e f i t o f o u r i m p r o v e d f o c u s a n d p r o c e s s i n p l a c e t o f a c i l i t a t e o u r p l a n n i n g w e l l b e t a k i n g a v e r y c l o s e l o o k a t t h o s e l o n g t e r m t a r g e t s a n d r e a s s e s s i n g t h e t i m e f r a m e s
s o o n w e l l b e r o l l i n g o u t g r a v i t y e n h a n c e m e n t s t o s u p p o r t m o b i l e w e b a c r o s s a l l o f g a n n e t t p l u s a d d i n g g r a v i t y c a p a b i l i t i e s i n t o o u r l o c a l m a r k e t a p p l i c a t i o n s
t h r o u g h t h e f i r s t 9 m o n t h s o f t h e y e a r s e r v i c e s r e v e n u e h a s b e e n l o w e r t h a n h i s t o r i c a l a v e r a g e s d u e t o t h e t i m i n g o f s e r v i c e d e l i v e r y w h i c h i s o f t e n d i c t a t e d b y c l i e n t s
w e a n t i c i p a t e (a->*) m i d y e a r a p p r o v a l w h i c h w o u l d e n a b l e u s t o b e g i n o u r e u r o l l i n g l a u n c h a n d o u r p r i c i n g a n d r e i m b u r s e m e n t e f f o r t s i n s e l e c t c o u n t r i e s i n t h e e u d u r i n g t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
i n 2 0 1 7 d e f i t e l i o b e c a m e a v a i l a b l e i n c a n a d a a n d w e s u b m i t t e d f o r m a r k e t i n g a p p r o v a l i n b r a z i l o u r g l o b a l t e a m c o n t i n u e s t o i d e n t i f y f u r t h e r g e o g r a p h i c r e g i o n s f o r e x p a n s i o n
a n d b a s e d o n h e m e l s c u r r e n t p o s i t i o n i n g w e c o n s i d e r t h i s t o b e a n a n c h o r i n v e s t m e n t t h a t w i l l a c t a s a c a t a l y s t f o r w i d e r c h a n g e i n h e m e l a n d i n d e l i v e r y o f t h e o t h e r p l a n n e d i n i t i a t i v e s
a n d c r e a t e a u n i q u e p r o d u c t o f f e r i n g t h a t p e o p l e w i l l n o t b e a b l e t o p u t t o g e t h e r e a s i l y o r s e e e l s e w h e r e
i n s t e a d o f s u b c o n t r a c t i n g s e r v i c e s w e w i l l a l l o w o u r p a r t n e r s t o d i r e c t l y p a p e r o r c o n t r a c t d e l i v e r y a n d i m p l e m e n t a t i o n s e r v i c e s w i t h o u r c l i e n t s
s p e c i f i c t o t h e e 3 p r o g r a m w e n o w h a v e l e a n t r a n s f o r m a t i o n a c t i v i t i e s e i t h e r p l a n n e d o r b e i n g i m p l e m e n t e d i n n e a r l y 3 m i l l i o n s q u a r e f e e t o f s p a c e t h r o u g h o u t o u r g l o b a l o p e r a t i o n s
a t t h e b o t t o m l i n e w e e x p e c t t o b e n e f i t f r o m i n c r e m e n t a l l e v e r a g e a s s a l e s i m p r o v e e a c h q u a r t e r a n d a s w e w o r k t h r o u g h t h e o p e r a t i o n a l c h a l l e n g e s w e (*->v e) d i s c u s s e d
o f e s t e r l i n e s n o r m a l a n d u s u a l a n d h i s t o r i c p e r f o r m a n c e s a c r o s s t h e b o a r d w e d o n o t s e e t h a t r e p e a t i n g a s w e g o t h r o u g h t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s w e v e f o c u s e d a l o t o f a t t e n t i o n o n b u i l d i n g o u t o u r g o o d b e t t e r b e s t a s s o r t m e n t i n m a n m a d e p r o d u c t c a t e g o r i e s s u c h a s p o r c e l a i n (a n d->*) c e r a m i c t i l e
w e l a u n c h e d w a v e 3 o f t h e i n i t i a t i v e i n j a n u a r y i d e n t i f y i n g s e v e r a l m o r e p r o d u c t a r e a s t o f o c u s o n a n d b u s i n e s s f u n c t i o n a l s p e n d i n g t a r g e t s t h a t c a n b e i m p r o v e d u p o n
a s i v e m e n t i o n e d o n p r e v i o u s c a l l s w e b e l i e v e j a p a n r e p r e s e n t s a s u b s t a n t i a l m a r k e t o p p o r t u n i t y a n d t h a t i t w o u l d b e c o m e a t o p 5 m a r k e t f o r c o r n e r s t o n e o v e r t i m e
s i m p l y p u t c l i e n t s w i t h h u n d r e d s o f t h o u s a n d s o f e m p l o y e e s d e m a n d s i g n i f i c a n t u p f r o n t s e r v i c e s t o d e p l o y o u r s o f t w a r e t o t h e i r o f f i c e s a r o u n d t h e g l o b e
w e v e b e e n s u c c e s s f u l w i t h s o m e n e w c u s t o m e r s t h e r e t o g a i n s o m e m a r k e t s h a r e t h e y r e t e s t i n g u s o u t a n d t h a t w a s r e a l l y a s t o r y o f o u r o n t i m e p e r f o r m a n c e w a s n o t w h e r e i t n e e d e d t o b e
m y l e a d e r s h i p t e a m a n d i c o n t i n u e t o a s s e s s t h e s e c h a l l e n g e s w h i l e t a k i n g a c t i o n s t o b e s u r e t h a t t h e r i g h t p e o p l e a n d p r o c e s s e s a r e i n p l a c e t o o v e r c o m e o b s t a c l e s a n d b u i l d s u c c e s s f o r t h e f u t u r e
(*->t h e) i m p o r t a n t n o t e t o m a k e a b o u t t h i s i s t h a t t h e v a s t m a j o r i t y o f t h e s e i n i t i a t i v e s a r e r e a l l y a r o u n d i n c r e a s i n g o u r f l o o r s p a c e p r o d u c t i v i t y a n d j a m e s i s g o i n g t o g o i n t o m o r e d e t a i l o n t h i s
w e l o o k f o r w a r d t o i d e n t i f y i n g a d d i t i o n a l a t t r a c t i v e a s s e t s e x e c u t i n g o n o u r c o m m e r c i a l i n i t i a t i v e s a n d d e l i v e r i n g m e a n i n g f u l t h e r a p e u t i c o p t i o n s f o r p a t i e n t s a n d s u s t a i n a b l e g r o w t h t o s h a r e h o l d e r s
(*->s o) t h e w a y t h a t w e r e t h i n k i n g a b o u t i t i s t h a t w e r e o u r i n d i c a t i o n s a r e t h a t w e w i l l s e e a n u p y e a r o v e r w h a t w a s a s t r o n g y e a r a n d t h a t i s d r i v e n b y (t h e->*)
l e a v i n g i t o u t t h e r e y o u r e c r e a t i n g t h i s o v e r h a n g t h a t w e h a v e t o l o w e r o u r e s t i m a t e s w h e n y o u g i v e u s u n t i l n e x t q u a r t e r s o i f y o u (g e t->c o u l d) m a y b e j u s t t e l l u s w h a t t h e m i x y o u e x p e c t o r
i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s t h a t a r e p a r t o f o u r o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e p r o g r a m i n c l u d i n g t h o s e r e l a t e d t o o r d e r t o c a s h a u t o m a t i o n a n d (t h e->*) l e v e l 0 s u p p o r t
s o i w o u l d s a y t h a t i t s a l i t t l e b i t o f v i s i b i l i t y o n s o m e o f t h e b o o k a n d s h i p a n d a s f r u s t r a t i n g a s t h a t i s f o r u s w e h a d t o g o b a c k a n d l o o k a t i t
a n d h e l p i n g o u r s a l e s f o r c e d e v e l o p a n d d i s t r i b u t e c o m p e l l i n g s o l u t i o n s f o r o u r a d v e r t i s i n g p a r t n e r s a n d i m p r o v i n g t h e e x p e r i e n c e f o r o u r c o n s u m e r s
w e b e l i e v e t h a t o u r u n b r a n d e d n a r c o l e p s y d i s e a s e a w a r e n e s s e f f o r t s a r e h e l p i n g p a t i e n t s a s e v i d e n c e d b y t h e i n c r e a s e i n n e w l y d i a g n o s e d n a r c o l e p s y p a t i e n t s d u r i n g t h e i n v e s t m e n t p e r i o d
w e b e l i e v e t h i s p l a n w i l l a l l o w u s t o a c h i e v e t h e r u l e o f 4 0 b y 2 0 2 0 w e h a v e e n t e r e d i n t o a n a g r e e m e n t w i t h s i l v e r l a k e
i g u e s s i w o u l d a r g u e t h a t t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s h a v e s e e n r a p i d e v o l u t i o n i n r e t a i l w h e r e m a y b e y o u r c a t e g o r (*->y) i (e->*) s (w e r e->n t) m o v i n g o n l i n e b u t i t h i n k c o n s u m e r s a r e b e c o m i n g i n c r e a s i n g l y p r i c e a w a r e
n o w i n t h e d i g i t a l w o r l d i n d e p e n d e n c e o f t e n c o m e s u p a s c a p t i v e m e t r i c s i f (a->*) p u b l i s h e r h a s (t h->a n) i (s i->*) n c r e d i b l e l e v e l o f d e t a i l a b o u t t h e a c t i v i t y h a p p e n i n g o n t h e i r p a r t i c u l a r s i t e
w h a t d o e s t h a t l o o k l i k e (a n d->*) w h a t d o i g e t o n a n e t t o t a l r e a c h b a s i s a n d s o (t h e->a) t o t a l a u d i e n c e m e a s u r e m e n t s y s t e m l i k e t h e o n e t h a t w e r e b u i l d i n g a n d d e l i v e r i n g t o t h e m a r k e t p l a c e
s o t h a t i s r e a l (a->i) n (d->*) t a n g i b l e t h e f a c t t h a t i c a n g o p u t m y f i n g e r o n o u r 4 p r o b l e m s i t e s t h a t a r e n o t r e a l l y h i t t i n g o n a l l c y l i n d e r s i s e n c o u r a g i n g t o m e
a n d a n o p e r a t i o n a l i s s u e (w i->a) t (h->*) t h e c e n t r a l p h a r m a c y i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 7 c a u s e d b y i m p l e m e n t a t i o n o f a n e w a u t o m a t e d p h o n e s y s t e m t h a t d e l a y e d s o m e p r e s c r i p t i o n f u l f i l l m e n t
b u t i t s a b o u t t h e a c t i v e r e m e r c h a n d i s i n g t o i n c r e a s e o u r e x p o s u r e t o t h e g r o w t h i n o n l i n e r e s i l i e n t c a t e g o r i e s a n d t o d i f f e r e n t i a t e o u r s e l v e s f r o m t h e l a r g e r s u p e r r e g i o n a l s h o p p i n g c e n t e r s
t h i r d w e a r e f o c u s i n g o u r c a p i t a l i n v e s t m e n t o v e r t h e n e x t 1 2 m o n t h s o n r e m o d e l i n g a p p r o x i m a t e l y 3 0 s t o r e s t o s u p p o r t o u r p r o d u c t p r e s e n t a t i o n s t r a t e g y
m a t u r i n g a n d e v o l v i n g r a p i d l y a n d r e a l l y n i c e l y a n d w h e n w e w e r e f i r s t e x p l o r i n g t h e a l e x i o n a n d l i l l y c o l l a b o r a t i o n s (i->a) n (*->d) e a r l y t a l k s w i t h t h o s e c o m p a n i e s
a n d h o w i n t u r n t h i s h a s i m p a c t e d o u r b a l a n c e s h e e t i n c o m e s t a t e m e n t a n d a s s e t s u n d e r m a n a g e m e n t t o h e l p y o u i n t e r p r e t o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a s a c o n s e q u e n c e o f t h e o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t
i n c o n c l u s i o n w e a r e o p t i m i s t i c a b o u t t h e m o m e n t u m w e a r e s e e i n g i n o u r b u s i n e s s a n d b e l i e v e t h e k e y e c o n o m i c a n d o p e r a t i n g m e t r i c s w e a r e e x p e r i e n c i n g i n d i c a t e t h a t a l a s v e g a s m a r k e t r e c o v e r y i s u n d e r w a y
t o g e t h e r a n d a c c e s s o r i z e a c o m p l e t e b a t h r o o m t h a t a p e r s o n w o u l d c o n s i d e r a w o r k o f a r t i n t h e i r h o m e t h i s i s
a s a r e s u l t o u r a v e r a g e w o r k i n g c a p i t a l a s a p e r c e n t o f n e t s a l e s v a l u e h a s i m p r o v e d c o n s i s t e n t l y r e f l e c t i n g t h e s t r o n g c a p a b i l i t i e s t h a t w e v e p u t i n p l a c e a c r o s s t h e b u s i n e s s
y o u m a y n o t h a v e h e a r d a b o u t (3->t h i) r d s p a c e b u t i m s u r e y o u v e b e e n t h e r e t h o s e c o n s u m e r o c c a s i o n s w h i c h a r e n o t i n t r a d i t i o n a l o n t r a d e o r a t h o m e o c c a s i o n s
w e v e w o r k e d w i t h t h e m f o r o v e r t h e l a s t 1 5 y e a r s s o w e k n o w t h a t o u r l o n g e r t e r m c o m m i t m e n t c a n m a k e a n e v e n b i g g e r d i f f e r e n c e t o c o m m u n i t i e s w h e r e w a t e r i s a s c a r c e r e s o u r c e
o u r s e g m e n t e d m a r k e t a p p r o a c h a l l o w e d u s t o p o s t e x c e l l e n t r e s u l t s a t t h e h i g h e n d a n d l o w e n d o f t h e m a r k e t w i t h s (u->o) c h p l a n s
s l o w e r a s s e t g r o w t h c o m b i n e d w i t h r e s i l i e n t p r o f i t a b i l i t y a l s o m e a n s w e a r e s t r o n g l y c a p i t a l g e n e r a t i v e w h i c h i s s u p p o r t i v e o f t h e g r o w i n g d i v i d e n d t h a t y o u v e s e e n u s d e c l a r e
w e h a (d->v e) n o t r e c o r d e d a n y a d d i t i o n a l t a x e s d u e r e l a t e d t o t h i s t r a n s i t i o n a n d w e w i l l c o n t i n u e t o e v a l u a t e t h e o n g o i n g i m p a c t o f t h e s e p r o v i s i o n s a s a d d i t i o n a l g u i d a n c e (*->i) s f o r t h c o m i n g t h r o u g h o u t t h e y e a r
a n d c l e a r l y w e w o u l d h a v e s o m e t i m e b e t w e e n n o w a n d t h a t c o n v e r s i o n d a t e t o d e c i d e i f w e a r e h a p p y w i t h t h a t o r i f t h e r e s a n y t h i n g e l s e w e w o u l d l i k e t o d o t o p r e v e n t a n y f o r m o f d i l u t i o n t o o u r s t a k e
b y u s m o v i n g a w a y f r o m t r a d i t i o n a l p r o d u c t s m o r e i n t o u n i t l i n k e d p r o d u c t s a n d w e a r e a l s o d r i v i n g t h i s s o w e a c t u a l l y w e a r e a c t i n g o n a l l t h e 3 l e v e r s
a s p r e v i o u s l y m e n t i o n e d w e d o n o t i n t e n d t o i s s u e a n y e q u i t y i n c o n n e c t i o n w i t h t h e z e (p h y->f f) r a c q u i s i t i o n a n d w e i n t e n d t o p a y f o r t h e t r a n s a c t i o n w i t h e x i s t i n g c a s h o n h a n d
a n d o p e r a t i o n a l e x p e r i e n c e c o m b i n e d w i t h a m o r e m a t u r e r e g u l a t o r y e n v i r o n m e n t t h e s e f a c t o r s c o n t r i b u t e d t o o u r a b i l i t y t o p u r c h a s e s o m e l a r g e r p o r t f o l i o s t h a t m e t o u r r e t u r n t h r e s h o l d s
t h e s h a r e b u y b a c k p r o g r a m t h a t w e d i d i n t h e f i r s t 2 m o n t h s o f t h i r d q u a r t e r u n t i l w e s t o p p e d i t i n c o n n e c t i o n w i t h t h e a n n o u n c e m e n t o f t h e a b b t r a n s a c t i o n
o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s i n c r e a s e d (t h e->*) c a p a c i t y a n d p a r t o f t h a t h a s a l s o b e e n t o p r e p a r e f o r t h e n e x t m o v e s o t h e y c o u l d a l s o r e l a t i v e l y e a s y a n d f a s t
(i->*) b e l i e v e y o u r t h i r d q u a r t e r i s t h e s t r o n g e s t i n t e r m s o f b o o k i n g o r a t l e a s t l a s t y e a r i t w a s v e r y s t r o n g i n t e r m s o f b o o k i n g d o y o u s e e t h a t d r i v i n g r e v e n u e i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r a s (w e l l->*)
i t s e e m s t o m e l i k e t h e g o v e r n m e n t a n d t h e p u b l i c a u t h o r i t i e s a r e a l i t t l e b i t w o r r i e d t h a t 5 g d e p l o y m e n t m i g h t n o t g o a s q u i c k l y a s t h e y w o u l d h o p e p r o b a b l y
m o b i l e f i n a n c i a l s e r v i c e s i n o r a n g e w h i c h i s o n e o f t h e k e y d i v e r s i f i c a t i o n r o a d s w e h a v e d e c i d e d t o e m b a r k o n
a f t e r t h e d e c l i n e e x p e c t e d (i n->*) s e c o n d h a l f 1 5 a n d b e g i n n i n g o f 1 6 w e (h a->*) v e s e e n i m p r o v e m e n t t h e l a s t c o u p l e o f q u a r t e r s a s a r e s u l t o f g o o d p r o j e c t e x e c u t i o n
f o l l o w e d b y a m o d e s t i n c r e a s e t h i s y e a r a s t h e n a t u r a l i m p a c t o f t o p l i n e g r o w t h w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e c o n t i n u e d g a i n s w e r e m a k i n g t o i m p r o v e w o r k i n g c a p i t a l e f f i c i e n c y
(f i s c a l 1 7->*) o u r f i s c a l 1 6 p e r f o r m a n c e c a m e f r o m s t r o n g e x e c u t i o n i t i s t h e r e s u l t o f t h e c h a n g e s w e m a d e t h e c o n s u m e r i s a t t h e h e a r t o f o u r b u s i n e s s
w e s p e n t s i g n i f i c a n t a m o u n t o f t i m e a n d e f f o r t t h i s y e a r t o e x p a n d b o t h t h e o p e r a t i o n a l s c a l e a n d c a p i t a l a v a i l a b l e t o b e r e a d y t o a c c o m m o d a t e t h (e->i) s (*->s) t e a d y b u i l d i n g s u p p l y
s e l e c t i o n s e s p e c i a l l y i n s t o n e a n d t h e n (t->*) h (e h->*) i g h e r e n d c e r a m i c t h a t c a n b e a c c e s s o r i z e d w i t h s t o n e t h a t w e c a n d i s p l a y i n o u r s t o r e s
p a r t i c u l a r l y i n c a s h a n d i n o u r o f f s h o r e i n v e s t m e n t p r o p o s i t i o n s a g a i n e x a c t l y w h a t o n e w o u l d e x p e c t f r o m a m o r e r i s k a v e r s e c u s t o m e r b a s e i n t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t
i n c h i n a w e r e d u c e d s p e n d o n e x p e n s i v e p r o m o t i o n i n t h e m o d e r n o n t r a d e g i v e n t h e c u r r e n t l o w r e t u r n s o n t h e s e p r o g r a m s m a i n l y b e h i n d j o h n n i e w a l k e r
j u s t b a s e d o n t h e n u m b e r s w e p u t f o r w a r d t h e r e w i l l b e m o r e m o v e m e n t a m o n g o u r o w n f u n d f a m i l y a n d b e t w e e n a c t i v e a n d p a s s i v e a n d w i t h u n a f f i l i a t e d f u n d s
a s w e i n v e s t m o r e i n t r a i n i n g t h e m a b o u t o u r p r o d u c t s a n d o u r w a y o f d o i n g b u s i n e s s o u r b e s t s a l e s a s s o c i a t e s a r e e x t r e m e l y k n o w l e d g e a b l e a b o u t o u r v e r y b r o a d p r o d u c t o f f e r i n g s
p o r t f o l i o l o o k s l i k e t o w a r d t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r a f t e r w e c l o s e t h e a c q u i s i t i o n b u t i t h i n k t h a t s a g o o d c o n s e r v a t i v e b a s e l i n e
a f t e r b e i n g n e g a t i v e i n t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r i h a v e t o s a y t h a t t h i s i s v e r y m u c h i n l i n e w i t h e x p e c t a t i o n s t h i s i s a b u s i n e s s w h e r e w e h a v e (a->*)
b u t w e n o w b e l i e v e t h e i n c r e a s e d p r o m o t i o n s i n s t e a d o f i n c r e a s i n g t r a f f i c w e r e h a v i n g t h e o p p o s i t e e f f e c t o n o u r b u s i n e s s o v e r t h e l a s t 4 q u a r t e r s
w h a t i c a n a s s u r e y o u i s t h a t t h r o u g h o u r q u a r t e r l y e a r n i n g s c a l l s w e w i l l k e e p y o u a b r e a s t o f b o t h t h e s u c c e s s e s a n d c h a l l e n g e s t h a t w e e x p e r i e n c e a s w e g o f o r w a r d
w h i l e o u r f o c u s w i l l b e p r i m a r i l y o n t h e b e s t t i e r a s t h i s i s t y p i c a l l y t h e m o s t i m p o r t a n t f o r o u r c o r e c u s t o m e r o u r g o a l i s t o b e a b l e t o s e r v e a l l c u s t o m e r s a t t h e h i g h e s t l e v e l
a n d s o i f w e w e r e t o d o a n a c q u i s i t i o n i w o u l d b e i n c l i n e d t o p u r s u e t h e p a t h w h e r e y o u r e g e t t i n g m a x i m u m s h a r e h o l d e r a p p r e c i a t i o n
o n t h e c r e d i t l o s s r a t i o w e e x p e c t t h a t o u r h i g h q u a l i t y a d v a n c e s b o o k a n d e x c e l l e n t c o l l e c t i o n s t e a m s w i l l c o n t i n u e t o e v i d e n c e t h e m s e l v e s i n a l o w c r e d i t l o s s r a t i o
t h e c o s t o f r e s t r u c t u r i n g c h a n g e s w e r e o f f s e t b y s a v i n g s f r o m o u r j a n u a r y 2 0 1 4 g l o b a l e f f i c i e n c y p r o g r a m a n d i n c r e a s e d g a i n s f r o m l a n d s a l e s t h i s y e a r
(*->s o) a n d t h e s e c o n d i s j u s t t h e t e c h n o l o g y r e s o u r c e s a t t a c h i n g t o t h e s e p r o g r a m s b u t i t h i n k i t s m o r e t h e f o r m e r i n g e t t i n g t h e p r o g r a m j u s t r i g h t i t h i n k i t s a
i k n o w t h e s e m a n a g e r s p e r s o n a l l y a n d i b e l i e v e t h e y u n d e r s t a n d o u r c o m p a n y w h a t m a d e i t s u c c e s s f u l i n t h e p a s t a n d w h a t w i l l m a k e i t s u c c e s s f u l i n t h e f u t u r e
w e v e h e a r d f r o m s o m e o f o u r l a r g e s t d i s t r i b u t o r s a n d w h i l e w e a r e n o t u n a f f e c t e d b y t h i s p r o c e s s t h e m a j o r i t y o f f u n d s a f f e c t e d b y t h i s r e c e n t r a t i o n a l i z a t i o n e f f o r t
o u r s t r o n g b a l a n c e s h e e t a n d h i s t o r y o f c o n s e r v a t i v e c a p i t a l m a n a g e m e n t a l l o w s u s s o m e f l e x i b i l i t y a r o u n d o u r d i v i d e n d d u r i n g t h i s t r a n s i t i o n p e r i o d
o u r t a r g e t c u s t o m e r t h e u p s c a l e a n d f a s h i o n c o n s c i o u s h o m e o w n e r r e l i e s o n t h e s e p r o f e s s i o n a l s f o r a s s i s t a n c e a n d w e n e e d t o a s s u r e t h e s e p r o f e s s i o n a l s t h a t w e c a n s e r v e t h e m a n d t h e i r c u s t o m e r s p r o p e r l y
w o r k i n g i n e x c e l l e n t c o n d i t i o n s a n d r e c e i v i n g f a i r r e m u n e r a t i o n i n a d d i t i o n w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n s t a f f a n d l e a d e r s h i p d e v e l o p m e n t n o t w i t h s t a n d i n g t h e t o u g h e c o n o m i c e n v i r o n m e n t
t o w o r k w i t h o u r d i s t r i b u t o r s i n e m e r g i n g m a r k e t s l i k e c o l o m b i a w h e r e w e h a v e g r o w n o u r d i s t r i b u t o r n e t w o r k t o e n s u r e w e h a v e t h e s c a l e t o d e l i v e r o n o u r m a i n s t r e a m s p i r i t s a g e n d a
m y p o i n t i n r e v i e w i n g t h i s d e t a i l e d i n f o r m a t i o n w i t h y o u a b o u t o u r o r g a n i z a t i o n i s s o t h a t y o u w i l l u n d e r s t a n d t h a t w h i l e w e a r e c h a n g i n g o u r b u s i n e s s s t r a t e g y i n a w a y t h a t m o r e c l o s e l y r e s e m b l e s w h a t w e d i d y e a r s a g o
t h e w o r k w e h a v e d o n e e x p a n d i n g o u r d i s t r i b u t i o n r e a c h s t r e n g t h e n i n g o u r b i g b r a n d s t h r o u g h b e t t e r m a r k e t i n g a n d i n n o v a t i o n a n d u p w e i g h t i n g r e c r u i t m e n t e f f o r t s w e r e t h e k e y d r i v e r s o f v o l u m e i m p r o v e m e n t a c r o s s a l l o f o u r r e g i o n s
i n l a t i n a m e r i c a a n d c a r i b b e a n n e t s a l e s w e r e u p a b o u t 1 w i t h a w e a k e r s e c o n d h a l f d u e t o t h e u n w i n d o f a d v a n c e d p u r c h a s i n g i n t h e f i r s t h a l f a h e a d o f t h e d e c e m b e r d u t y i n c r e a s e i n b r a z i l
o u r o v e r a l l i n s u r a n c e e a r n i n g s w e r e a f f e c t e d b y t h e c a t a s t r o p h i c e v e n t r e l a t e d t o t h e (k y n->n a i) s n a f i r e s i n j u n e a s w e l l a s o t h e r s i g n i f i c a n t w e a t h e r r e l a t e d c l a i m s i n c l u d i n g t h e w e s t e r n c a p e s t o r m s
i n a d d i t i o n t o d e l i v e r i n g o u r g o a l s i n f i s c a l 1 6 w e a l s o r e t u r n e d o u r g l o b a l g i a n t s t o g r o w t h a n d a c h i e v e d a s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t i n t h e p e r f o r m a n c e o f o u r s c o t c h a n d b e e r p o r t f o l i o s
e q u i t y i n f i n a n c i a l s e r v i c e s i n s t i t u t i o n s o r o t h e r b a n k s d o e s c o m e w i t h h i g h e r c a p i t a l r e s e r v i n g c h a r g e a n d s o y o u w o u l d h a v e t o l e v e r a g e t h a t b u s i n e s s
i n k e n y a w e a r e i n v e s t i n g i n o u r d i s t r i b u t o r s s a l e s c a p a b i l i t y w i t h t r a i n i n g a n d s u p p o r t t o i m p r o v e t h e i r e f f i c i e n c y a n d i n c r e a s e o u r t r a d e c o v e r a g e o u r r e s u l t s c l e a r l y d e m o n s t r a t e t h e i m p a c t
t h e h i g h e s t l e v e l o f k n o c k d o w n t h a t t h e g a l x c s y s t e m i s c a p a b l e o f a n d (t h e n->*) c e r t a i n l y i n t h e a n i m a l m o d e l s (*->o) i t s c a p a b l e o f e s s e n t i a l l y c o m p l e t e s i l e n c i n g s o w e r e v e r y h o p e f u l t o h a v e a v e r y s t r o n g r e s p o n s e h e r e
b e g i n n i n g t o b e h i r e d i n s o r t o f f i r s t p a r t o f n o v e m b e r a n d c o m i n g o n f u l l y o n l i n e i n t o d e c e m b e r w i t h t r a i n i n g s o a g a i n n o t a f u l l y l o a d e d c o s t i n t h e q u a r t e r
a s a r e s u l t w e e x p e c t m o r e s t a b l e g r o w t h r a t e s i n f i s c a l 1 7 i f w e l o o k a t o u r p e r f o r m a n c e b y d e v e l o p e d a n d e m e r g i n g m a r k e t s w e s e e a c o n s i s t e n t p e r f o r m a n c e w i t h b o t h g r o w i n g n e t s a l e s 3 t h i s y e a r
h o w e v e r i n o r d e r t o p r e s e r v e f r a n c e s o v e r a l l b u d g e t b a l a n c e t h e f r e n c h g o v e r n m e n t a n n o u n c e d i t s i n t e n t i o n t o i m p l e m e n t a n e x c e p t i o n a l t a x f o r l a r g e c o m p a n i e s
t h a n k y o u i v a n i m n o w g o i n g t o l o o k i n a b i t m o r e d e t a i l a t w h a t i s a s i v a n s a i d a g o o d s e t o f r e s u l t s w i t h b e t t e r t o p l i n e p e r f o r m a n c e m a r g i n e x p a n s i o n a n d i n c r e a s e d c a s h f l o w
a n d w e i n t e n d t o m a k e i t e v e n s t r o n g e r s o l e t m e n o w c o v e r t h e 3 a r e a s w h e r e w e w i l l d i a l u p f o c u s t o d r i v e f u r t h e r i m p r o v e m e n t i n f i s c a l 1 7 s t a r t i n g w i t h s c o t c h
w e (*->a) r e w o r k i n g w i t h a l e x i o n s t e a m o n t h e j o i n t d i s c o v e r y a n d d e v e l o p m e n t o f g a l x c r n a i m o l e c u l e s d i r e c t e d t o 2 c o m p l e m e n t p a t h w a y t a r g e t s f o r t h e t r e a t m e n t o f c o m p l e m e n t m e d i a t e d d i s e a s e s
r e s e a r c h i n g a n d d e c l a r i n g c l i n i c a l c a n d i d a t e s w h i c h s u b s e q u e n t l y n e e d t o g o t h r o u g h f o r m a l p r e c l i n i c a l d e v e l o p m e n t b e f o r e a c l i n i c a l e n t r y s o t h e r e i s a s u b s t a n t i a l p e r i o d o f t i m e l e t s s a y
h i g h l i g h t s w e c o n t i n u e t o e x p a n d o u r g e o g r a p h i c r e a c h d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r w e s i g n e d n e w b u s i n e s s w i t h c u s t o m e r s i n a v a r i e t y o f p l a c e s a c r o s s t h e g l o b e i n c l u d i n g j a p a n i n d i a c h i n a a n d b r a z i l t o n a m e a f e w
w e a l s o l a u n c h e d c o r n e r s t o n e b l e n d t h e f i r s t w h i s k e y f r o m t h e n o b l e c o l l e c t i o n a s e r i e s o f a l l o c a t e d a n n u a l r e l e a s e s h i g h l i g h t i n g t h e c r a f t s m a n s h i p o f c r o w n r o y a l s d i s t i l l e r s a n d b l e n d e r s
w e b e l i e v e t h e s e c u s t o m e r s a r e r e c o g n i z i n g t h e v a l u e o f o u r h i g h q u a l i t y r o u t e s t r u c t u r e a n d s e c u r e n e t w o r k a n d a r e t u r n i n g t o s y n i v e r s e t o h e l p t h e m i n c r e a s e t h e u t i l i z a t i o n o f m o b i l i t y t o c o m m u n i c a t e a n d e n g a g e w i t h t h e i r c u s t o m e r s
i w o u l d e x p e c t o t h e r f i n a n c e c h a r g e s t o i n c r e a s e n e x t y e a r w i t h h i g h e r p e n s i o n c o s t s a n d t h e r e c o g n i t i o n o f t h e i n c r e a s e i n v a l u e o f (z a->s u) c a p a o u r a d j u s t e d n e t d e b t t o e b i t d a r a t i o
a s p r e v i o u s l y a n n o u n c e d r e d r o c k r e s o r t s i n c h a s f i l e d a r e g i s t r a t i o n s t a t e m e n t w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n r e l a t i n g t o t h e p r o p o s e d i n i t i a l p u b l i c o f f e r i n g o f c l a s s a c o m m o n s t o c k o f r e d r o c k r e s o r t s i n c
s (m->p) i r n o f f i s u p 2 w e a r e c o n t i n u i n g t o f o c u s o n r e c r u i t i n g m i l l e n n i a l c o n s u m e r s t h r o u g h t h e b r a n d s i n c l u s i v i t y m e s s a g e p o s i t i o n i n g t h e b r a n d a t t h e r i g h t p r i c e a n d p r o v i d i n g s t a n d o u t p a c k a g i n g
m a n y p e o p l e e s p e c i a l l y m i l l e n n i a l s a r e l i g h t c a t e g o r y c o n s u m e r s t h e y e n j o y d i s c o v e r y a n d s e e k o u t n e w e x p e r i e n c e s a n d m a y b e f o r s o m e j o h n n i e w a l k e r f e e l s l i k e a b i g b r a n d
w e s t i l l h a v e t o d e f e n d b e c a u s e o b v i o u s l y s o m e o f o u r c o m p e t i t o r s a r e a l s o l o o k i n g f o r m o r e a t t r a c t i v e a c c o u n t s s o t h e m a r k e t i s c o m p e t i t i v e i t s t h e r e b u t t h e r e a r e s o m e s p e c i f i c a c c o u n t s
r e l a t i v e t o l a s t q u a r t e r w h e r e i t w a s u p i n s p i t e o f t h e h i g h e r i n t e r e s t b u t i t h a d l o w e r w o r k i n g c a p i t a l u s a g e w h e n w e l o o k a t t h e i n f l o w o f c a s h f r o m p a y a b l e s g o i n g u p
n o t p e r h a p s a n i n d i c a t o r t h a t y o u r o r i g i n a t i o n i s t o o s e l e c t i v e a n d p r o b a b l y t o o c o n s e r v a t i v e a n d h a d y o u k n o w n i t w a s g o i n g t o l a n d u p a s l o w a s i t h a s b e e n t h a t y o u w o u l d h a v e o p e n e d t h e c r e d i t t a p s a l i t t l e b i t m o r e t h a n y o u h a v e
t h e c o n s u m e r i n l a s v e g a s c o n t i n u e s t o s h o w s i g n s o f i m p r o v e m e n t c o n t r i b u t i n g t o o u r g r o w t h i n r e v e n u e s a n d o u r o p e r a t i o n s t e a m c o n t i n u e t o e x e c u t e e f f e c t i v e l y m a n a g i n g o u r o p e r a t i o n s t o p r o d u c e s t r o n g f l o w t h r o u g h
a s r e f e r e n c e d i n o u r p r e v i o u s e a r n i n g s c a l l s w e (v e->*) f i l e d a c o m p l a i n t c h a l l e n g i n g t h e l e g a l i t y o f t h e r a t e a c t i o n o n t h e g r o u n d s t h a t i t w a s i s s u e d i n v i o l a t i o n o f s t a t u t o r y p r o c e d u r e a n d w a s a r b i t r a r y a n d u n r e a s o n a b l e
(a n d->*) s o f r o m t h i s p e r s p e c t i v e i a m a c t u a l l y p r e t t y c o n f i d e n t t h a t w e w i l l r e a c h w i t h f i n m a (*->r k) a n a g r e e m e n t o n t h e n e w m o d e l s
w e b u i l t n e w c a l l c e n t e r s a n d n e w c a p a b i l i t i e s w e e x p a n d e d e x i s t i n g c e n t e r s a n d e x i s t i n g c a p a b i l i t i e s a l l a h e a d o f t h e o p p o r t u n i t y w e h a v e s e e n a n d c o n t i n u e t o s e e e s p e c i a l l y i n u s
m o v i n g t o s l i d e 5 w e a r e e x p a n d i n g o u r o f f e r i n g s i n t h e w a y s i n w h i c h w e g o t o m a r k e t t o s e r v e o u r c u s t o m e r s a s t h e n e w s y n i v e r s e a n d t h a t i n c l u d e s p a r t n e r s h i p s
a r e c o n c e n t r a t e d i n 1 0 c l i e n t s w e m o n i t o r t h e s e c l i e n t s a n d t h e c o l l a t e r a l h e (*->a) l (d->t h) o n a n i n d i v i d u a l b a s i s t o e n s u r e t h a t s o l u t i o n s a r e a p p l i c a b l e t o e a c h s p e c i f i c e n v i r o n m e n t w e t h e n (w o r k->*) c l o s e l y
t h e s t r e n g t h o f e m p l o y e e e n g a g e m e n t i s e v i d e n c e t h a t a c r o s s d i a g e o p e o p l e s h a r e m y v i e w t h a t c h a n g e h a s b u i l t a s t r o n g e r c o m p a n y t h a t e v e r y o n e i s p r o u d t o b e a p a r t o f
a n d t h i s f o c u s i s s e t t o c o n t i n u e f r o m f i s c a l 1 7 w e w i l l i n c r e a s e e f f i c i e n c y a s a g e n c y c o s t s a n d p o i n t o f s a l e s p e n d w i l l b e m a n a g e d t h r o u g h g l o b a l p r o c u r e m e n t
t o e n s u r e w e a r e f o c u s e d o n o u r c u s t o m e r s a t e v e r y l e v e l o f t h e b u s i n e s s w e h a v e l a u n c h e d a n e x e c u t i v e s p o n s o r s h i p p r o g r a m t a r g e t e d a t s t r e n g t h e n i n g r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r m o s t v i t a l c u s t o m e r s a r o u n d t h e w o r l d
a u t o m o t i v e c u s t o m e r s a n d i f w e w e r e t o s t a y i n t h i s s e g m e n t w e w o u l d n e e d t o i n v e s t h e a v i l y i n t o n e w g e n e r a t i o n o f w i r e s t h a t a r e n e e d e d f o r t h e a u t o m o t i v e s e c t o r
w e w i l l c o n t i n u e t o a c c e l e r a t e o u r d i g i t a l t r a n s f o r m a t i o n j o u r n e y a u g m e n t e d b y o n g o i n g a c t i v e c o s t o p t i m i z a t i o n a s w e s t r i v e t o b u i l d a s u s t a i n a b l e a n d p r o f i t a b l e b u s i n e s s t h r o u g h a l l c y c l e s
o u r r e s u l t s i n f i s c a l 1 6 w e r e a g o o d s e t o f r e s u l t s a n d t h e y d e l i v e r e d o n o u r s p e c i f i c g o a l s f o r t h e y e a r a n d w e g a i n e d g r o u n d a g a i n s t o u r p e r f o r m a n c e a m b i t i o n
a n d u n p r e c e d e n t e d l e v e l s o f d o c u m e n t a t i o n b e i n g p r o v i d e d b y s e l l e r s w e w i l l s t a r t s e e i n g m o r e a c c o u n t s q u a l i f y f o r t h e l e g a l c h a n n e l t h a n w e h a v e i n t h e p a s t 1 8 t o 2 4 m o n t h s
w h a t i d l i k e t o f o c u s o n n o w i s (t h e->a) d e e p d i v e i n t o t h e d r i v e r s o f t h e 3 i m p r o v e m e n t i n o r g a n i c n e t s a l e s g r o w t h v e r s u s l a s t y e a r w i t h a l l o f o u r r e g i o n s d e l i v e r i n g i m p r o v e m e n t
(*->a n d) w i t h a l l t h e r e l a t e d a c t i v i t i e s t h a t s h i g h l y h i g h l y u n l i k e l y n o t g o i n g t o h a p p e n a n d w e r e g o i n g t o l o o k a t o t h e r o p t i o n s w e r e g o i n g t o b e v i s i t i n g w i t h t h e i r e x e c u t i v e s i n t h e v e r y n e a r f u t u r e
o u r w o r k (c a->i) n p r o v i d e (a->r) c r e d e n t i a l i n g (t h a t->*) s t a r t e d m o r e t h a n a d e c a d e a g o o u r p o r t f o l i o h a s s i n c e g r o w n t o i n c l u d e 6 c o n t r a c t s a l o n g w i t h a h e a l t h y p i p e l i n e o f a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s
(*->w e) j o i n t l y d i s c u s s w h a t t h e i m p a c t o f c f i u s h o l d i n g u p t h e i n v e s t m e n t f r o m s i n o (t->c h a) r (u k->g e) i s g o i n g t o h a v e a n d h o w t h e y w o u l d l i k e t o a p p r o a c h i t a s w e l l a n d t h e n i c a n w e l l k n o w m u c h b e t t e r a f t e r t h o s e m e e t i n g s
s o i t h i n k i t c o m e s d o w n t o i n d i v i d u a l i t e m s a n d t h e r e h a v e b e e n a c o u p l e a l r e a d y t h i s s e a s o n w h e r e w e s a w s o m e r e a c t i o n a n d s o m e e a r l y i n d i c a t i o n s a n d w e w e n t o u t a n d b o u g h t m o r e p r o d u c t f o r s e c o n d q u a r t e r a n d t h e t h i r d q u a r t e r b u t
a m u l t i t u d e o f a l l t h o s e s o r t o f t h i n g s a n d a g a i n n o o n e c a n p r e d i c t t h e f u t u r e b u t i s u p p o s e i l o o k a t t h e t r a c k r e c o r d a n d t h e l o n g t e r m c o n s i s t e n c y a n d h o p e f u l l y t h a t b a c k s u p s o m e o f t h e c o m m e n t a r y i m m a k i n g
e n a b l i n g u s t o c o n t i n u e t o p u r s u e i n l i c e n s i n g o (f->r) p r o d u c t a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s t o a u g m e n t o u r m a r k e t e d a n d d e v e l o p m e n t p r o d u c t p o r t f o l i o s a n d a d d i t i o n a l s t r a t e g i e s t o c r e a t e s h a r e h o l d e r v a l u e
a n d w e v e h a d g r e a t r e s u l t s f r o m t h a t a n d a b u n c h o f t h o s e b u s i n e s s e s s i t i n t h e f m t p o r t f o l i o a n d i r e a l l y s h o u l d s a y i s h o u l d a d d p r i c e r i g h t w e c o n t i n u e t o g e t p o s i t i v e p r i c e
i n v e s t e d c a p i t a l s o i t h i n k t h e p o i n t w a s t h a t w e r e c e r t a i n l y o p e n a n d i n t e r e s t e d f o r t h e r i g h t o p p o r t u n i t y a n d n o t r e a l l y s e e i n g a n y m a j o r c h a n g e i n t h e e n v i r o n m e n t
s o t h e r e i n h e r e n t l y y o u w i l l h a v e a s y o u l a u n c h a p r o d u c t y o u w i l l h a v e a g r a d u a l d e c l i n e i n t h e a v e r a g e r e a l i z e d p r i c e w h i c h i s a n a t u r a l c o n s e q u e n c e o f o b t a i n i n g b r o a d e r p e n e t r a t i o n o f t h e p r o d u c t
r e a l l y t r y i n g t o d i s s e c t t h e m a n d u n d e r s t a n d w h a t t h e p o t e n t i a l i m p a c t s a r e g o i n g t o b e a n d q u i t e h o n e s t l y i t c o u l d b e s o m e t i m e b e f o r e t h e s t a t e s t h e m s e l v e s d i g e s t t h e m a n d f i g u r e o u t h o w t h e y r e g o i n g t o o p e r a t i o n a l i z e t h e r u l e s
w e r e c e n t l y b r o a d e n e d o u r l t s s c a p a b i l i t i e s t h r o u g h t h e a c q u i s i t i o n o f a s c e n d b a s e d i n t e n n e s s e e (a s->*) c e n (d->t) i s o n e o f t h e l a r g e s t h e a l t h a s s e s s m e n t p r o v i d e r s o n b e h a l f o f u s g o v e r n m e n t a g e n c i e s
c o u l d b e e x p o s e d t o c o m p e t i t i o n f r o m a c e 9 1 0 t h i s s h o u l d b e e x p e c t e d t o h a p p e n g r a d u a l a s t h e p e n e t r a t i o n a n d a p p r o v a l a r o u n d t h e w o r l d w i l l b e g r a d u a l
t h a t i n 2 0 1 7 w e s h o u l d h a v e s o m e m a t e r i a l i m p a c t f r o m t h a t w o r k a n d e v e n i n t h e s h o r t t e r m o n s o m e o f t h e r a p i d r e p l e n i s h m e n t a s w e r e p i l o t i n g s o m e o f t h o s e t h i n g s w e s h o u l d h a v e s o m e e a r l y r e a d o n t h a t t o o s o
c l e a r l y t h e t r a n s i t i o n a l i s s u e s t h a t i m p a c t e d t h e f i r s t h a l f o f f 1 5 w e r e d i s a p p o i n t i n g h o w e v e r w e d o b e l i e v e t h a t t h e o p p o r t u n i t y f o r g r o w t h i n t h i s b u s i n e s s r e m a i n s v e r y s t r o n g a n d t h a t w e a r e w e l l p l a c e d t o d e l i v e r
f u r t h e r t h e r e i s n o c u r r e n t p l a n o n m a k i n g s u b s t a n t i a l c h a n g e s o r t e r m i n a t i n g t h e h a a s c o n t r a c t s o m e o f t h e m o d i f i c a t i o n s t h a t w e r e m a d e t o (o u r->a) c o n t r a c t w e r e d o n e i n p a r a l l e l w i t h t h e g o v e r n m e n t s p e n d i n g r e v i e w
s a l e s a n d d i s t r i b u t i o n e f f e c t i v e n e s s a n d c u s t o m e r s e r v i c e m a y s e e m s i m p l e a s a c o m b i n a t i o n t h e y h a v e b e e n v e r y e f f e c t i v e i (w i->*) l l t a k e y o u t h r o u g h s o m e r e c e n t e x a m p l e s o f t h e s e s h o r t l y
w e h a v e s t a r t e d t h e i n i t i a l s h i p m e n t s o f o u r d t s y s t e m s t o a s h (o->u) k f o r t h e i r p i l o t b u (i l d b u->*) s b u i l d (s->*) a n d w e e x p e c t t h e s e s h i p m e n t s t o c o n t i n u e o v e r t h e n e x t f e w m o n t h s
p o s i t i v e c u p g r o w t h c e r t a i n l y a n d p o s i t i v e b a s k e t g r o w t h a s w e g e t t h o s e c u s t o m e r s i n b u t w e n e e d t o d o m o r e t o m a k e p e o p l e a w a r e t h a t w e v e g o t a g r e a t c u p o f c o f f e e a v a i l a b l e a t (a->*) g r e a t v a l u e (a t->i n) o u r s i t e s
b u t t h e y h a v e j u s t d o n e o n c e a g a i n a t e r r i f i c j o b o n p r o f i t e x e c u t i o n f o c u s i n g o n n i c h e m a r k e t s w h e r e t h e y c a n g o g e t s o m e g r o w t h a n d w e r e a l l y l i k e t h i s b u s i n e s s f o r t h e l o n g t e r m
b e t t e r o c c u p a n c y t h e (p->b) o (p e->o k) s v i s i t w a s r e a l l y 2 d a y s a n d p h i l a d e l p h i a h a d e f f e c t i v e l y s h u t d o w n t h e c i t y s o i t m a d e i t v e r y d i f f i c u l t a n d w e h a d a l o t o f r o o m c a n c e l l a t i o n s a c r o s s t h e c i t y
a c q u i r e d r e v e n u e g r o w t h f r o m a c e n t i a w a s o f f s e t b y e x p e c t e d o r g a n i c d e c l i n e s i n t h e l e g a c y m a x i m u s b u s i n e s s a s w e m e n t i o n e d l a s t q u a r t e r
t h a n k y o u a l l f o r p a r t i c i p a t i n g i n o u r q u a r t e r l y c o n f e r e n c e c a l l t o d a y p l e a s e f e e l f r e e t o c o n t a c t u s d i r e c t l y s h o u l d y o u h a v e a n y f u r t h e r q u e s t i o n s t h a n k y o u v e r y m u c h
a n d d i s c u s s i o n s w i t h k e y o p i n i o n l e a d e r s a n d r e g u l a t o r s a b o u t a p o s s i b l e a c c e l e r a t e d p a t h w a y f o r t h e i n n o v a t i v e a n t i b i o t i c v i b a t i v a r e c o n t i n u i n g
w i t h a l o w e r c o s t a n d w e v e t a l k e d e a r l i e r a b o u t t h e s u p p l y c h a i n w e h a v e t h e b i g g e s t s u p p l y c h a i n i n t h e n o r d i c s f o r a n y (i t->*)
a n d t h e n o b v i o u s l y w h e n y o u b r i n g i n c u s t o m e r s l i k e a p e t e r b i l t a s f i r s t a d o p t e r s t h e y v e b e e n a b l e t o d e m o n s t r a t e t h a t t h i s i s g o i n g t o b e a s u c c e s s f u l p r o d u c t a n d
o u r o u t l o o k f o r 2 0 1 6 i s i n f l u e n c e d b y s e v e r a l f a c t o r s i n c l u d i n g t h e o v e r a l l g r o w t h r a t e o f c h i n a p h a r m a c e u t i c a l s m a r k e t a n t i c i p a t e d p r i c i n g p r e s s u r e o n t h e p r o v i n c i a l l e v e l
y e s s o l e t m e t a l k a b o u t k i n d o f t h e r a t i o n a l e b e h i n d i t s o w h e n w e t h i n k a b o u t t h e s e t h i n g s i t s n o t n e c e s s a r i l y j u s t a g r o w t h p r o f i l e t h a t w e r e l o o k i n g a t i t s r e a l l y a r o u n d
a c r o s s b r a n d s c h a n n e l s r e t a i l e r s a n d c o n s u m e r s e g m e n t s p r o v i d e s u s w i t h m o r e f l e x i b i l i t y a n d b e t t e r p o s i t i o n s u s f o r a c o n s t a n t l y e v o l v i n g r e t a i l e n v i r o n m e n t
w e j u s t d o n t h a v e a l o t o f i t a n d w i t h o u t a l o t o f v i s i b i l i t y i n t o o u r f o u r t h q u a r t e r a n d t h e u n c e r t a i n t y t h a t w e r e s e e i n g i n t h e o v e r a l l m a c r o e n v i r o n m e n t
i l l c o m e b a c k t o t h i s s l i d e a n d s o m e o f t h e (e->i) n t (*->e) r (a n c e->e s t) s i n i t (i n t h e->*) m o n t h s t o c o m e b u t i c a n t e l l y o u t h a t w e h a v e m o r e o p p o r t u n i t i e s
i n t h e s e c o n d q u a r t e r o r t h i r d o r f o u r t h w e m a y e n d u p b r e a k i n g e v e n o r e v e n m a k i n g a s l i g h t p r o f i t s i n c e w e r e i n c u r r i n g e x p e n s e s n o w f o r s t u f f t h a t (*->i) s g o i n g t o b e d e l i v e r e d l a t e r o n t h i s y e a r
c a n i m p a c t y o u r p r o f i t a b i l i t y t h e r e s o i t h i n k t h a t s t h e o n l y t h i n g w e r e n o w g o i n g b a c k a n d l o o k i n g a t w h a t d o e s t h a t t r u l y m e a n i f t h a t b u s i n e s s g r o w s d i s p r o p o r t i o n a t e l y t o o u r t o t a l b u s i n e s s
w e h a v e p r o v i d e d a l t e r n a t i v e m e t r i c s w h i c h a d j u s t f o r t h i s a s y o u c a n s e e t h e s e a r e b r o a d l y s i m i l a r t o t h e p r i o r y e a r a n d c o m f o r t a b l y a b o v e t h e l e v e l s e x p e c t e d f o r (t h e 9->a n a) m (o->l i) n (t h->*) s c r e d i t r a t i n g
t h e i n c r e a s e i n c o s t r e f l e c t s h i g h e r d e v e l o p m e n t c o s t (s->*) d r i v e n b y t h e p i o n e e r p r o g r a m f o r (*->a l l) s (*->i l v) e (m->r) a g l u t i d e t h i s i s p a r t l y c o u n t e r e d b y l o w e r c o s t (s->*) f o l l o w i n g t h e c o m p l e t i o n o f t h e d e v o t e t r i a l
a s y o u k n o w w e c o m p l e t e d t h e g a s d i s t r i b u t i o n s a l e o n t h e 3 1 s t o f m a r c h t h e a c c o u n t i n g f o r t h i s l a r g e t r a n s a c t i o n h a s a d d e d (a->*) l a y e r o f c o m p l e x i t y t o t h e r e s u l t s f o r t h e y e a r
w e e x p e c t s o m e o f t h e s e f o u r t h q u a r t e r t r e n d s t h a t i m p a c t e d n a t u r a l i z e r t o c o n t i n u e i n t o t h e f i r s t q u a r t e r s p e c i f i c a l l y t h e i m p a c t f r o m c u r r e n c y a n d t h e p l a n n e d p r o d u c t e x i t s
t h i s m e a n s t h a t w e c a n c o m p l e t e a n i n c r e a s i n g n u m b e r o f a s s e s s m e n t s e q u a l l y a s i m p o r t a n t w e a r e c o n t i n u i n g t o s e e s t e a d y i m p r o v e m e n t s i n t h e q u a l i t y o f o u r a s s e s s m e n t r e p o r t s
a n d i a l s o w a n t t o r e m i n d y o u t h a t t h e s e a r e a c t i o n s t a k e n a l o n g t i m e a g o b y p r e v i o u s e m p l o y e e s a n d t h a t t h e c o m p a n y h a s g o n e t h r o u g h a l l p r o c e s s e s
a g a i n a s a r e m i n d e r t h e c f i u s (*->a) p r o c e s s a p p r o v a l o n l y a p p l i e s t o t h e p r o p o s e d f o r e i g n i n v e s t m e n t i n u q m a n d h a s n o j u r i s d i c t i o n
a n d i w a n t t o s a y t h a n k y o u t o a l l t h e 7 0 0 (0->*) a c t u a l l y 7 1 0 0 e m p l o y e e s w h o h a v e b e e n o n t h e j o u r n e y w i t h m e a n d a l o t o f m y c o l l e a g u e s
o v e r a l l m a r g i n p o t e n t i a l w i t h w h a t w e r e d o i n g i n t h e r e s t o f t h e b u s i n e s s s o w h e n i t h i n k a b o u t o u r e x e c u t i o n a n d o u r p o s i t i o n i n g f o r a n y k i n d o f i m p r o v e m e n t w e r e i n a g o o d s p o t
w i t h t h a t r e v i e w o f k e y f i n a n c i a l h i g h l i g h t s i a s k y o u t o t u r n t o s l i d e 8 w h e r e w e p r o v i d e a m o r e d e t a i l e d r e v i e w o f o u r b u s i n e s s r e s u l t s b e g i n n i n g w i t h o u r i n s u l a t i o n b u s i n e s s
i m a l s o f u l l o f p r i d e w e h a v e a c q u i r e d a n d d e v e l o p e d a n e x t e n s i v e c a t a l o g s e r v i n g c u s t o m e r s f r o m f a m i l y f a r m s t o p o r t f a c i l i t i e s a n d e v e r y t h i n g i n b e t w e e n
a n d w e p l a n t o d o s o i n 2 0 1 9 a d d i t i o n a l l y 2 0 1 9 i s s t i l l a y e a r o f s o m e i n v e s t m e n t s w e h a v e t o d o s o i s t i l l h a v e t o d o s o m e w o r k o n t h e
w e a r e m a k i n g s y s t e m c h a n g e s t o a c c o m m o d a t e b e s t p r a c t i c e s w e i d e n t i f i e d i n o u r p l a n n i n g a n d w e a r e w o r k i n g t o e x e c u t e t h e s e c h a n g e s a s q u i c k l y a s p o s s i b l e
w h a t w e r e n o t d o i n g y e t i s d o i n g i t w e l l a n d d o i n g i t e f f i c i e n t l y a n d o b v i o u s l y d o i n g i t t o t h e p o i n t w h e r e i t s g e n e r a t i n g p r o f i t a b i l i t y f o r u s
w h a t i t d o e s h a v e i s l i g h t e r r e s t r i c t i o n s i n r e l a t i o n t o t h e a p p r o v a l s w e (w o u l d->*) n e e d f r o m t h e b a n k s t o e n g a g e i n a c q u i s i t i o n s
o u r c u s t o m e r s r e c o g n i z e t h i s v a l u e a s t h e y a s s e s s t h e i r t c o a l t h o u g h w e h a v e i m p r o v e d o u r p r o c e s s e s a n d b e c o m e m o r e e f f i c i e n t i n s u p p o r t i n g t h i s m a r k e t
i s l a r g e l y a f u n c t i o n o f t h e p r i c i n g d y n a m i c t h a t y o u h a v e v e r y h i g h c o n f i d e n c e i n g i v (i->e) n (g->*) w h a t y o u v e a l r e a d y s o r t o f c o n t r a c t e d f o r
m a n u f a c t u r i n g s t r a t e g y s o w e n e v e r b e l i e v e (d->*) w h e n w e s a w t h e h u g e b u i l d u p o f c a p a c i t y i n c h i n a d u r i n g t h e 2 0 0 (0->*) s t h a t t h e r e w a s e n o u g h f a c t o r c o s t a d v a n t a g e o r
s o i t h i n k t h o s e a r e 2 k e y d r i v e r s o f o u r v a l u e p r o p o s i t i o n n o w p a t h o l o g i s t s u s e u s a s t h e i r l a b o r a t o r y
m o n t h o f t h e q u a r t e r f o r u s b o t h i n w h o l e s a l e s h i p m e n t s a n d a t r e t a i l w a s j u n e w h i c h i s w h e n n e w p r o d u c t s t a r t s t o h i t s o w e f e l t v e r y g o o d i n t h e f a c t t h a t
h o w e v e r i t i s i m p o r t a n t t o r e m e m b e r t h a t t h e a m o u n t s h o w n h e r e a f t e r 2 0 2 0 d o n o t i n c l u d e a n y b e n e f i t f r o m m a n a g e m e n t a c t i o n s
c a n y o u t a l k a n d i t h i n k y o u a d d r e s s e d s o m e o f t h i s i n y o u r s c r i p t c a n y o u t a l k a b o u t i n v e s t m e n t s y o u v e m a d e i n t h e q u a r t e r (a->i) n (d->*) l o c a l c o n t e n t a n d t a l e n t i m e n t i o n e d (*->t h e)
m a k e y o u t h i n k t h a t t h e g r o s s p r o f i t p e r c e n t a g e s h o u l d n t b e m o r e i n l i n e w i t h t h e m i d s i n g l e d i g i t s y o u s a w i n t h e s e c o n d q u a r t e r o r w i l l s o m e o f t h e s e
i n t h e l c c b u s i n e s s w h i c h i s r e c o r d e d u n d e r o t h e r r e v e n u e s v a n i l l a a i r a n d p e a c h a v i a t i o n a l s o c o n t r i b u t e d t o r e v e n u e i n c r e a s e s
w i t h p r i c i n g a n d v o l u m e b e i n g v e r y g o o d y o u r m a r g i n s i n d i c a t e t h a t s v e r y g o o d i t s e e m s l i k e w e r e a p p r o a c h i n g a p o i n t w h e r e i f t h e r e s s o m e n e w c a p a c i t (y->*) i (*->e) s t h e r e g o i n g t o b e s o m e t h i n g i r r a t i o n a l
w e r e c o n f i d e n t w e k n o w w h a t t o d o w e r e c o n f i d e n t t h a t w e v e n o w s t a r t e d t h e r i g h t p r o c e s s t o e f f e c t i v e l y a d d r e s s t h e s e i s s u e s o n c e a n d f o r a l l
w e a r e e n t e r i n g i n t o t h e h i g h s e a s o n a s o f t h e t h i r d q u a r t e r a n d w e d o t h i n k t h a t s o m e o f t h e i s s u e s t h a t w e h a d f a c e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r w i t h r e g a r d s t o t h e n e w p r o d u c t s
w e a n n o u n c e d s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p s w i t h s o f t w a r e v e n d o r s a n d (a->t h e) r e s e a r c h i n s t i t u t i o n t o l e v e r a g e s d n f o r t h e a u t o m a t i o n a n d a d v a n c e d c o n t r o l o f m i c r o w a v e n e t w o r k s
w i t h r e s p e c t t o o u r d e c i s i o n t o s u s p e n d t h e d i v i d e n d w e a r e m i n d f u l o f o u r c u r r e n t p e r f o r m a n c e t h e c u r r e n t s t a t e o f t h e m a r k e t p l a c e
h o w d o y o u t h i n k a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s t h e r e t o k i n d o f i n t e g r a t e p r a c t i c e s a n d m a y b e d r i v e s i m i l a r t y p e s o f t e s t r e d u c t i o n p r i c i n g f o r t h e i r t e s t
i t s a l s o w o r t h n o t i n g t h a t i t i s o n l y (1->*) 7 (*->0) o f o u r f r e e c a s h f l o w a n d t h a t p e r c e n t a g e w i l l l i k e l y d e c l i n e h e r e a s w e g o i n t o s u c c e s s i v e q u a r t e r s s o
t h e y a r e s t i l l a v a i l a b l e t o a b s o r b e c o n o m i c s h o c k s t h i s m e a n s t h a t t h e h e a d l i n e s u r p l u s i s e x t r e m e l y r e s i l i e n t t o e c o n o m i c s t r e s s
a s a n d y w i l l d e m o n s t r a t e s h o r t l y t h e k e y s t r e n g t h o f t h e g r o u p i s t o c o n t i n u o u s l y f i n d w a y s t o a d d v a l u e t o s h a r e h o l d e r s a n d p o l i c y h o l d e r s (a n d->*)
t h e s a l e s t e a m r e m a i n s h i g h l y f o c u s e d o n m a r k e t i n g o u r n e w e r p r o d u c t s s u s t a i n i n g o u r d e e p e r r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r c u s t o m e r s a n d t u r n i n g t h e a f o r e m e n t i o n e d i n q u i r i e s i n t o o r d e r s
b u t n u m b e r o n e i w a s j u s t w o n d e r i n g i a s s u m e y o u g u y s h a v e g a u g e d t h e m a r k e t a n d a t t h i s p o i n t i n t i m e t h e m a r k e t j u s t i s n t r o b u s t e n o u g h t o m e e t y o u r h u r d l e s c o u l d y o u j u s t t a l k a b o u t
s i n c e t h e e n d o f t h e f o u r t h q u a r t e r w e h a v e r e c e i v e d s e v e r a l o f t h e s e l a t e p a y m e n t s a n d c o n t i n u e t o f o c u s o u r e f f o r t s o n c o l l e c t i n g t h e r e m a i n i n g o u t s t a n d i n g r e c e i v a b l e s
i s l o w c o s t a s s e t s t h a t w e w e r e u s i n g t o s e r v i c e t h e c o n t r a c t m a r k e t w h i c h w (i l->o u) l (*->d) n o w b e a v a i l a b l e t o u s t o s u p p o r t g r o w t h o v e r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s s o w e b a c k (e->*) d (d->*) o w n t h e r e a l i t t l e b i t t o m a k e s u r e t h a t w e c o u l d
w h a t w e h a v e i s d i f f i c u l t t o r e p l i c a t e i n m a n y w a y s o n e i s t h a t i t s n o t e a s y t o d e v e l o p
s o i m j u s t t r y i n g t o t h i n k a b o u t i u n d e r s t a n d t h e p o t e n t i a l o f t h e c r o s s s e l l i n g w i t h t h e p l a t f o r m b u t y o u w i l l b e
l a b o r a t o r y i n f o r m a t i o n s y s t e m s a r e e x t r e m e l y i m p o r t a n t t o s m o o t h o p e r a t i o n s a n d e f f i c i e n c y a n d w e a r e i n t e g r a t i n g 2 s i m i l a r b u t d i f f e r e n t l a b s y s t e m s
i n a d d i t i o n i w a n t t o h i g h l i g h t t h e f a c t t h a t o u r p r o m o t i o n a l w e i g h t w a s b r o a d l y s t a b l e e v e n i n a m o r e d i f f i c u l t m a r k e t e n v i r o n m e n t n o t a b l y i n f r a n c e
l o o k i n g i n t o q 1 e v e n t h o u g h o u r i n t e r n a t i o n a l c a s h c o n v e r s i o n c y c l e (i->h a) s s t r e t c h e d o u t w e e x p e c t t o b e c a s h n e u t r a l o r p o s i t i v e o n a n o p e r a t i n g b a s i s
i n v e s t o r s a r e l o o k i n g f o r o t h e r w a y s o f p o s i t i o n i n g t h e m s e l v e s a l o n g t h e b l a c k s e a i n o r d e r t o h a v e t h e s e e x p o r t f a c i l i t i e s s o
r e l a t i v e l y s u s t a i n a b l e i f a n y t h i n g w e s h o u l d r e a l i z e m o r e c o s t s y n e r g y a s w e g o t h r o u g h t h e i n t e g r a t i o n n o w
c o m e i n a l i t t l e b i t i f t h a t d o e s n o t h a p p e n w e c a n c e r t a i n l y a c c e s s b o t h t h e b r o k e r e d a n d t h e r e t a i l d e p o s i t b a s e t o f u n d o u r g r o w t h g o i n g f o r w a r d
f i r s t o f a l l w e o f f e r t h e p o s s i b i l i t y t o a n y c u s t o m e r t o s u b m i t t h e i r r e f u r b i s h m e n t p r o j e c t t o a p r o f e s s i o n a l (i->e) n t (e r->*) i (o->*) r (*->e) d e s i g n a r c h i t e c t
w e a r e a l s o l a u n c h i n g o u r f i r s t o f f (i->e) r s (t->*) s p e c i f i c a l l y d e s i g n e d f o r s m a l l s p a c e s a n d t h i s i s t o a d d r e s s c u s t o m e r n e e d s a r o u n d c i t y c e n t e r s
a n d s o w h y d i d w e d o t h i s w h y i s t h i s i m p o r t a n t w e d o t h i s w e l l o u r c u s t o m e r s a r e m o v i n g t h e r e a n d t h e y n e e d h e l p g e t t i n g t h e r e
o p e n (i t->e d) u p t (o t->*) h (e->r) o u (r->g h t h e) a p i s a n d t h e n w e c o u l d c o n n e c t t (h r->*) o (u g h->*) o u r (c a t a->k i l l) l (o->a) g t a k e t h e d a t a y o u r e r u n n i n g t h e r e a n d r e a l l y e x p o s e i t s o y o u c o u l d u s e i t i n t h e r e s t o f y o u r s y s t e m s
c a s h g e n e r a t i o n r e m a i n s t h e k e y f o c u s f o r t h e g r o u p a n d w e w i l l t h e r e f o r e c o n t i n u e t o s e e k w a y s t o m a x i m i z e t h e c a s h g e n e r a t i o n f r o m t h e g r o u p
a r e y o u s e e i n g a n y c h a n g e i n t h e c o m p e t i t i v e l a n d s c a p e a t a l l (i m e->*) a n (*->d) i s t h e r e a n y t h i n g t h a t y o u a r e r e a c t i n g t o w i t h r e g a r d s t o t h a t (t h a n k y o u->*)
w e s p e c i f i c a l l y d i s c l a i m a n y o b l i g a t i o n t o d o s o e v e n i f o u r v i e w s c h a n g e i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o a n t o n y t h a n k y o u d o n (a l d->*)
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c a l l t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a n d h a v e a w o n d e r f u l (d a y->*)
h e s h a r e s m a n y o f o u r s a m e v a l u e s i n c l u d i n g a f o c u s o n c r e a t i n g s h a r e h o l d e r v a l u e a n d m a i n t a i n i n g a s t r o n g b a l a n c e s h e e t i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o p a m t o w a l k t h r o u g h t h e f i n a n c i a l s
t h e p a r e n t c o m p a n y h a s e x c e s s c a p i t a l a v a i l a b l e t o t h e b a n k a s a n a d d i t i o n a l s o u r c e o f s t r e n g t h t h a t i s n o t r e f l e c t e d i n t h i s n u m b e r
w e t r a c k c o n s o l i d a t i o n s e v e r y m o n t h a n d w e t r a c k w h o w e a r e w r i t i n g c h e c k s t o a s w e l l r i g h t s o w e h a v e (a->*) p r e t t y g o o d i d e a o f w h a t s g o i n g o n
o f 2 0 1 8 w e r e w o r k i n g w i t h a s t r o n g s e n s e o f u r g e n c y a n d t h e n e e d f o r s p e e d b u t w e a l s o r e c o g n i z e h o w c r i t i c a l i t i s
i n i t i a l m a r k e t t u r b u l e n c e h a s s i n c e b e e n r e p l a c e d b y a d e g r e e o f m a r k e t c o n f i d e n c e i n t h e p o w e r o f b r i t i s h p r a g m a t i s m t o m a k e t h e b e s t o f u n e x p e c t e d e v e n t s e u r o p e h o w e v e r r e m a i n s c h a l l e n g e d
t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o a v a r i e t y o f u n c e r t a i n t i e s r i s k s a n d o t h e r f a c t o r s r e l a t e d t o t h e c o m p a n y s o p e r a t i o n s a n d b u s i n e s s e n v i r o n m e n t i n c l u d i n g t h o s e l i s t e d i n o u r e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e
g i v e n t h e v a r i o u s s t e p s r e q u i r e d f o r u s t o c o n v e r t i n c l u d i n g c h a n g e s t o o u r o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e a n d s a l e s o f c e r t a i n n o n r e a l e s t a t e r e l a t e d a s s e t s w e a r e n o t p r e p a r e d a t t h i s t i m e t o p r o v i d e a m o r e p r e c i s e t a r g e t c o m p l e t i o n d a t e
a n d t h e c o m b i n a t i o n o f t h e e f f o r t s o n t h e b u s i n e s s m i x a s w e l l a s o n t h e c o s t s i d e w (*->i l l w) e t h i n k w i l l g i v e (*->w i l l g i v e) t h e c o m p a n y p o s s i b i l i t y t o a c t u a l l y i m p r o v e i t s e a r n i n g s o u t l o o k
s o m e o f t h o s e p r o d u c t s c o u l d b e 4 (x->*) t o 5 x m o r e e x p e n s i v e t h a n o u r b a s e b a k e d o n c o a t i n g a n d i t i s m o s t l y t h e m i d d l e e a s t a r e a s t h a t c a n a f f o r d t h a t t y p e o f a g l a s s w i n d o w
w e b e l i e v e a b o v e a v e r a g e d i v i d e n d s w i l l d r i v e r e t u r n s o v e r s e v e r a l y e a r s i n t h e f u t u r e t h a t s o n e r e a s o n t h a t t h e m a n a g e m e n t a n d t h e b o a r d c o n t i n u e s t o b e v e r y c o m f o r t a b l e i n v e s t i n g i n t h e s t o c k o f d y n e x c a p i t a l
m a n a g e m e n t s p r e p a r e d r e m a r k s w i l l t r a c k t h e p r e s e n t a t i o n p l e a s e t u r n t o s l i d e 4 t o f o l l o w a l o n g p l e a s e n o t e t h a t a n y r e f e r e n c e s t o f i g u r e s i n t h i s p r e s e n t a t i o n a r e q u a l i f i e d i n t h e i r e n t i r e t y b y t h e e n d n o t e s a t t h e b a c k o f t h e p r e s e n t a t i o n
t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o d u t y t o u p d a t e t h e m t o r e f l e c t f u t u r e e v e n t s i n f o r m a t i o n o r c i r c u m s t a n c e s t h a t a r i s e a f t e r t h e d a t e o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w
f i r s t w e a r e i n v e s t i n g i n t r a i n i n g a n d d e v e l o p m e n t a c r o s s o u r e n t i r e p l a t f o r m t o b o t h s t r e a m l i n e i n t e r n a l p r o c e s s e s a n d o p e r a t i o n s a s w e l l a s t o i m p r o v e t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e
t h e n w e r e r e a s o n a b l y w e l l p o s i t i o n e d b e c a u s e o u r h e a d o f f i c e a n d h o m e i s i n t h e c e n t e r o f t h e e u r o z o n e s o f o r u s i t h i n k w e e n d u p s l i g h t l y b i z a r r e l y b y h a v i n g s o m e t h i n g o f a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e w h i c h w e
f i n a l l y i w i l l p r o v i d e s o m e c l o s i n g r e m a r k s i n c l u d i n g m o r e d e t a i l o n o u r p l a n s w h i c h w e a n n o u n c e d l a s t n i g h t (o->i) n o u r e a r n i n g s r e l e a s e t o c o n v e r t t o a r e i t i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 9 t h e n w e l l o p e n t h e f l o o r t o q u e s t i o n s
s o i t h i n k t h e n u b i o l a t e a m h a v e a v e r y n i c e c o m p e t e n c y a r o u n d s a l e s m a n s h i p a n d t e c h n o l o g y a n d t h e w a y t h e y g o t o m a r k e t
b e f o r e w e b e g i n i w a n t t o r e m i n d y o u t h a t c e r t a i n s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g m a n a g e m e n t s p r e s e n t a t i o n w i t h r e s p e c t t o f u t u r e f i n a n c i a l o r b u s i n e s s p e r f o r m a n c e m a y c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t h i s p r o g r a m f a c i l i t a t e s o u r c o l l e a g u e s t r a n s i t i o n t o r e t i r e m e n t a n d a l l o w s u s t o p r o v i d e t a l e n t d e v e l o p m e n t o p p o r t u n i t i e s a n d f a c i l i t a t e m o b i l i t y w i t h i n t h e o r g a n i z a t i o n
b y t h e t i m e y o u d o t h e c o n v e r t s a n d y o u p a y t h e i n t e r e s t a n d y o u p a y t h e b a n k i s t h e r e a n y t h i n g l e f t f o r s h a r e h o l d e r s f r o m a p r o f i t a b i l i t y s t a n d p o i n t t h a t b y t h e t i m e y o u d i v i d e i t u p o n t h e s h a r e s v e r s u s
g o t i t g r e a t a n d t h e n l a s t o n e j u s t m a y b e y o u c a n g i v e u s s o m e c o l o r o n h o w m u c h o f a r a t e i n c e n t i v e c u r r e n t j u m b o b o r r o w e r s h a v e i n y o u r p o r t f o l i o
y o u n e e d a p p l i c a t i o n i n (t h e->a) r e g i o n y o u n e e d p r o d u c t i o n i n (t h e->a) r e g i o n y o u r a p p l i c a t i o n p e o p l e h a v e t o g o (w i->a) t (h->*) t h e c u s t o m e r s i t e a n d h e l p s e r v e t h e c u s t o m e r b o t h i n m a n u f a c t u r i n g a n d i n t h e l a b o r a t o r y
f i r s t w e r e c e n t l y c o n c l u d e d a t a x (f i->p) l (*->a n n) i n g p r o j e c t t o c o n s o l i d a t e o u r o p e r a t i o n s i n i t a l y w h i c h w i l l a l l o w u s t o m o r e e f f e c t i v e l y u t i l i z e c e r t a i n i n c o u n t r y t a x a s s e t s
w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k w i t h t h e c o m m o n w e a l t h p r e p a a n d o t h e r c r e d i t o r s t o p r o t e c t o u r i n t e r e s t a n d t h e i n t e r e s t o f o u r s t a k e h o l d e r s i n m a k i n g s u r e t h e r u l e o f l a w i s f o l l o w e d
w e a r e r a i s i n g t h e b a r (i->o) n o u r m a r k e t i n g p r o g r a m s b y i n c r e a s i n g o u r p r e s e n c e a c r o s s d i g i t a l c h a n n e l s a r c h i t e c t i n g a n e w c o m p a n y w e b s i t e a n d i n v e s t i n g i n s o c i a l c o n t e n t t o d r i v e e n g a g e m e n t w i t h o u r h o m e b u y i n g c o m m u n i t y
c o n s e q u e n t l y y o u s h o u l d n o t r e l y o n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s p r e d i c t i o n s o f f u t u r e e v e n t s s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l a r e m a d e a s o f t h e d a t e o f t h i s c a l l a n d t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e v i s e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e p o s s i b l e n e w b u s i n e s s a c t i v i t i e s t h a t w o u l d g e n e r a t e i n c o m e t h a t w o u l d e n a b l e s y n c o r a t o u t i l i z e t h e n o l (s->*) i n c o n n e c t i o n w i t h a n y n e w b u s i n e s s e f f o r t (i t->*)
t h e o p e r a t i n g e x p e n s e s a s s o c i a t e d w i t h e a c h o f o u r b u s i n e s s l i n e s a r e i n c l u d e d i n t h e r e t u r n s t h a t w e g i v e t h e p r o j e c t i o n s f o r t h e b u s i n e s s l i n e s o t h a t n u m b e r i s j u s t a c o m p o n e n t o f o u r o v e r a l l e x p e n s e s
w e e n d e d t h e y e a r i n a l i g n m e n t w i t h o u r l o n g t e r m o p e r a t i n g p l a n w i t h a l a r g e r a n d m o r e p r o f i t a b l e h o m e b u i l d i n g o p e r a t i o n w e r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o d r i v e f u r t h e r i m p r o v e m e n t i n o u r b u s i n e s s
w (e->i) l l n o t d e v i a t e f r o m t a k i n g t o u g h d e c i s i o n s j u s t t o f l a t t e r r e s u l t s i n t h e s h o r t t e r m w e d i d t h i s i n t h e p a s t a n d i t l e d t o m a n y a f a i l e d r e s t r u c t u r i n g
o n t h e c o m m e r c i a l l o a n s i d e w e h a v e n o t y e t s e e n l o a n g r o w t h b u t w e e x p e c t a d d i t i o n a l l e n d i n g o p p o r t u n i t i e s t o a r i s e a s t h e e c o n o m y c o n t i n u e s t o r e c o v e r
t h e i n v e s t m e n t m i x c o n t i n u e d t o r e f l e c t o u r f o c u s o n t h i c k e r s u b o r d i n a t e p o s i t i o n s w h e r e w e e a r n a n a t t r a c t i v e p r e m i u m v e r s u s t r a d i t i o n a l o n t h e (r->l) u (n->g h) s e c u r i t i e s i n t h e p r i m a r y a n d s e c o n d a r y m a r k e t s
w i t h t h a t i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o l a r r y t h a n k s j a y a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e a s a l w a y s w e a p p r e c i a t e y o u r t i m e a n d y o u r i n t e r e s t i n e l l i n g t o n f i n a n c i a l o n o u r c a l l t o d a y i w i l l f i r s t g i v e a n o v e r v i e w o f t h e q u a r t e r
y e s i m e a n s o m o r t g a g e r a t e s h a v e g o n e l o w e r o n a r e l a t i v e b a s i s b u t c a n d i d l y t h e (y->*) r e s (*->s) t i l l h i g h e n o u g h t h a t w e d o n t e x p e c t
o r c o n s i d e r e d a s a s u b s t i t u t e f o r m e a s u r e s o f f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e p r e p a r e d i n a c c o r d a n c e w i t h g a a p t h e y a r e i n c l u d e d t o a i d i n v e s t o r s i n f u r t h e r u n d e r s t a n d i n g t h e c o m p a n y s p e r f o r m a n c e
w e k n o w t h a t a g r e a t c u s t o m e r e x p e r i e n c e d r i v e s r e f e r r a l s r e d u c e s t h e n e e d f o r i n c e n t i v e s a s w e l l a s d e c r e a s e s w a r r a n t y c o s t s a l l o f w h i c h d r i v e p r o f i t a b i l i t y a n d i m p r o v e i n v e s t o r r e t u r n s
w e i m e n t i o n e d t h a t i n d e e d t h e r e a r e s o m e f e e (e v e->w i) n (t->*) s t h a t h a v e b e e n p u s h e d o u t d o n t f o r g e t i m a d e t h a t s p e c i f i c c o m m e n t i n t h e c o n t e x t o f o u r
o f c o u r s e d u r i n g t h e f i r s t w e e k s o f t h e f o u r t h q u a r t e r w e v e s e e n i n c r e a s e d v o l a t i l i t y a n d w e v e s e e n v i r t u a l l y e v e r y f i x e d i n c o m e s e c t o r w i d e n r e l a t i v e t o t r e a s u r i e s w e b e l i e v e t h a t t h i s e n v i r o n m e n t a g a i n u n d e r s c o r e s t h e i m p o r t a n c e
f o r t h e f u l l y e a r w e e x p e c t c o n s t a n t c u r r e n c y s a l e s f o r t h (i->e) s (s->*) e g m e n t w i l l b e r e l a t i v e l y f l a t a n d t h a t t h e s e g m e n t s a n n u a l g r o s s p r o f i t m a r g i n w i l l i m p r o v e b y 5 0 t o 1 0 0 b a s i s p o i n t s
s o w e h a v e s e v e r a l m e a s u r e s i n p l a c e t o m a k e s u r e w e m a i n t a i n t h i s l e v e l o r c a n e v e n d e c r e a s e t h i s l e v e l w e h a v e m a n a g e d t o g e t o u r p e r s o n n e l c o s t d o w n 2 p o i n t s
o n r e s o l u t i o n s a n d s e t t l e m e n t s i n t h e s e c o n d q u a r t e r d e u t s c h (*->e) b a n k m a d e f u r t h e r p r o g r e s s i n a c h i e v i n g s e t t l e m e n t s o r r e s o l u t i o n s w i t h r e s p e c t t o c e r t a i n l e g a c y h i g h e s t r i s k m a t t e r s
u n f o r t u n a t e l y a s y o u k n o w t h e t i m i n g o f t h o s e e v e n t u a l s e t t l e m e n t s a r e u l t i m a t e l y n o t i n o u r c o n t r o l b u t w e r e m a i n h o p e f u l o f a c h i e v i n g m a j o r s e t t l e m e n t s t h i s y e a r
i w a s w o n d e r i n g i f a t t h i s p o i n t g i v e n t h a t i t s a l l b e (i->e) n (g->*) s e t u p y o u c o u l d u p d a t e u s a s t o w h a t i s t h e c a p i t a l p o s i t i o n o f t h e w h o l e i h c t o d a y w h a t i s t h e t o t a l (a->l e) v e r a g e e x p o s u r e
i d o s t i l l f i r m l y b e l i e v e t h a t w e w e r e f o r t h a t b u s i n e s s t h e r i g h t f i t b e c a u s e w e b r o u g h t t h a t w h o l e e x p e r i e n c e o f f u r n i t u r e t o i t
i w a n t t o m a k e s u r e y o u g u y s k n o w i m n o t t r y i n g t o c r i t i c i z e y o u g u y s a n d i t h i n k y o u g u y s a r e t r y i n g y o u r b e s t i m s a y i n g t h a t w h e n i s e e t h e s t o c k t r a d i n g w h e r e i t s a t a n d t h e n i s e e t r a n s a c t i o n s g o i n g o f f
a n d a l o t o f t h a t p i c k u p i n s p a i n a n d i t a l y i s e x p o r t s w (i t h t h->o u l d b) e e x p o r t s t o t h o s e a r e a s a s w e l l a s s e e d i n g n e w g r o w t h (t o->i n) n o r t h a f r i c a a n d m o r e i m p o r t a n t l y
i m n o t s u r e y o u m i g h t g e t a d i f f e r e n t a n s w e r f r o m e a c h o f u s i t h i n k i t s g o i n g t o b e b a s e d o n t h e w a y w e e x e c u t e i n t h e r e s t a u r a n t d e l i v e r i n g a g r e a t c u s t o m e r e x p e r i e n c e b e c a u s e t h a t i n c l u d e s m a k i n g s u r e t h e r e s t a u r a n t s c l (e->*) a (n->i m)
i n t h e p a s s e n g e r c a r m a r k e t l a s t y e a r w e c o n t i n u e d s t r o n g e x e c u t i o n o n o u r d e l i v e r a b l e s u n d e r a u d i s h (y->i g h) m o t i o n f u e l c e l l c a r p r o g r a m w i t h l e a d i n g a u t o m o t i v e f u e l c e l l s t a c k t e c h n o l o g y
a n d t h e n t a l k a b o u t s a l e s l i f t (s->*) i t w o u l d c o n c e r n m e b e i n g o n t h e b o a r d f r o m a s h a r e h o l d e r l a w s u i t s t a n d p o i n t t h a t y o u g u y s i (d->*) w a n t t o m a k e s u r e i d i s c l o s e a s m u c h a s i c a n a b o u t
a n u m b e r o f t h e s y s t e m s i n t e g r a t o r s a n d p o t e n t i a l p a r t n e r s i n t h a t m a r k e t w e v e h a d v e r y g o o d p r o g r e s s w i t h o v e r t h e l a s t 6 m o n t h s i n p a r t i c u l a r t h e o t h e r t h i n g t h a t s r e a l l y i m p o r t a n t i s w e v e b e e n w o r k i n g
s (o t h e r e s t h i n g s s->*) u r e (u n d e r s->*) t (o o d s o t->*) h e r e s t h i n g s i n t h e w o r k t h a t w e m i g h t h a v e a l r e a d y f i l e d a p p l i c a t i o n s o n a n d t h a t w e w i l l f i l e a p p l i c a t i o n s o n t h a t y o u g u y s w o n t s e e
t h e t e c h n o l o g y a n d t h e p r o d u c t l i n e s a n d t h e p e o p l e a n d t h e r e l a t i o n s h i p s t h a t a r e r e q u i r e d a n d w e a l s o a n y w a y c o m p e t e w i t h a r c e l o r m i t t a l a n d e v e r y o n e e l s e i n e u r o p e s o (w e r e->*) q u i t e f a m i l i a r w i t h t h e n a t u r e o f c o m p e t i t i o n a n d
t h e r e d e m p t i o n o p t i o n s a r e d r a m a t i c a l l y b e t t e r t h a n a n y o f o u r c o m p e t i t o r s i t h i n k y o u r o l l a l l t h o s e t h i n g s t o g e t h e r a n d w e a r e v e r y o p t i m i s t i c t h a t w e w i l l i n c r e a s e o u r s h a r e o f w a l l e t
w h i c h m a k e s i t a m o r e c o m f o r t a b l e p l a c e f o r u s t o a d d b u t i t h i n k w e l l w a t c h t h i s a s w e g o w e l l o b v i o u s l y k e e p y o u p o s t e d o n t h e w a y t h i s i s d e v e l o p i n g b u t w e r e o f f t o a g r e a t s t a r t i n t h e f i r s t f e w w e e k s t h a t w e v e b e e n
t h e c o m p a n y m a y m a k e p r o j e c t i o n s a n d o t h e r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g f u t u r e e v e n t s o r f u t u r e b u s i n e s s o u t l o o k a n t i c i p a t e d p r o g r e s s o n c o m p u g e n (s->*) p i p e l i n e p r o g r a m a n d f i n a n c i n g r e l a t e d m a t t e r s
i v e l o o k e d t h r o u g h e v e r y i n d i v i d u a l h o t e l t h a t l e f t t h e s y s t e m i n (t h e->*) f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 8 i t s n e v e r a s u r p r i s e t o s e e t h a t m a n y o f t h o s e h o t e l s
t h i s w a s o f f s e t b y d e c l i n e s i n p a c k a g i n g a n d m e d i c a l w h i c h i s p r i m a r i l y d u e t o s t r o n g p r i o r y e a r c o m p s a s i m e n t i o n e d e a r l i e r w e h a d a n o t h e r s t r o n g q u a r t e r i n t h e c o n s u m a b l e s p o r t i o n o f
t r u c k f u e l e f f i c i e n c y r e l a t e d f a c t o r s o n d i e s e l v o l u m e d e m a n d a n d d e s p i t e v o l u m e d e c l i n e s a t s i t e s t h a t h a v e s e e n t h e m o s t n e g a t i v e i m p a c t f r o m a d e c l i n e i n e n e r g y s e c t o r a c t i v i t y
a t e n g i n e e r e d m a t e r i a l s d e m a n d f o r r v s r e m a i n s v e r y s t r o n g a n d w e c o n t i n u e t o g a i n s h a r e b u t r e s i n p r i c e s i n c r e a s e d i n t h e t h i r d q u a r t e r p a r t l y b e c a u s e o f i m p a c t s f r o m h u r r i c a n e h a r v e y
a s a n o v e r a r c h i n g c o m m e n t i w o u l d s a y t h e s e c u l a r t r e n d s (i->a) n (*->d) e m e r g i n g m a r k e t g r o w t h i n t h e p l a s t i c p r o c e s s i n g i n d u s t r y r e m a i n s i n t a c t o u r s t r a t e g y t o d r i v e
o v e r a l l w e s e e t h a t t h e g o o d m a c r o e c o n o m i c c o n d i t i o n s a n d g o o d d e m a n d g r o w t h h a s h e l p e d r e d u c e t h e i m p a c t o f t h e t r a d e a c t i o n s o k a y h a v i n g s a i d t h a t t h e r e a r e s p e c i f i c c o n c e r n s t h a t w e h a v e i n e u r o p e a b o u t
t h a n k y o u 2 0 1 8 h a s t r u l y b e e n a t r a n s f o r m a t i o n a l y e a r f o r d (y a d->i e t) i c l o o k i n g a h e a d w e a r e v e r y c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o g e n e r a t e m e a n i n g f u l s c i e n t i f i c r e s u l t s
w e b e l i e v e i n c e n t i v e f e e s w i l l i n c r e a s e a t a r o u g h l y 1 0 r a t e w h i c h i s f a s t e r t h a n w e p r e v i o u s l y m o d e l e d l a r g e l y d u e t o t h e s t r o n g e r r e v p a r a n d m a r g i n g r o w t h i n t h e a s i a p a c i f i c r e g i o n
t h e d i f f e r e n t s e g m e n t s o r c o m p o n e n t s w i t h i n t h e r e b u t i f i r e m e m b e r f r o m a y e a r o r s o a g o s (c->*) e p t (e->o) r h a d k i n d o f g o t o f f t o a s l o w s t a r t a n d i j u s t w a n t e d t o g e t a s e n s e o f p e r h a p s
(o->a) r (*->e) s o m e w h e r e i n b e t w e e n i t c o u l d b e s m a l l c o m p a n i e s t h a t d o n t h a v e t h e c a s h (t h->*) a (t->n d) e n d u p g i v i n g u s a p i e c e o f e q u i t y i n t h e i r b u s i n e s s a n d m i l e s t o n e s a n d r o y a l t i e s a s t h e y d e v e l o p t h e p r o d u c t s
a l s o t h e c o m m u n i t y (a n d->*) t h e s u s t a i n a b i l i t y o f t h e e n t i r e b u s i n e s s s o i t h i n k i t i s t h e r i g h t i n d u s t r i a l l o g i c a n d w e p e g o u r b a s i s o n t h a t s o w e a r e i n c o n s t r u c t i o n (a n d->*)
t h e e c o n o m y a (*->n d a) r o u n d t h e w o r l d a n d w h e t h e r a n y o f t h o s e e c o n o m i e s h a v e i f y o u w i l l m o r e d e m a n d f o r c o n s t r u c t i o n m a t e r i a l s o r c o n s t r u c t i o n l a b o r t h a n
t h a t w a s o n e o f o u r f a s t e s t g r o w i n g c o m p o n e n t s w i t h i n t h e f l u i d h a n d l i n g b u s i n e s s i n t h e q u a r t e r w h i c h d i d l e a d t o s o m e m a r g i n c o m p r e s s i o n i n t h e q u a r t e r s o w h i l e w e f e e l g o o d a b o u t w h e r e m a r g i n s a r e
(*->t h a t) w a s r e c o r d e d i n t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 5 a s a r e s u l t o f n o t i f i c a t i o n b y t h e e p a t h a t b u c k h o r n i s c o n s i d e r e d a p o t e n t i a l l y r e s p o n s i b l e p a r t y i n c o n n e c t i o n w i t h t h e n e w (i d->a t) r i a m e r c u r y m i n e s i t e
t h i s w a s n o t t h e c a s e i n p r e v i o u s y e a r s w h e n m a n a g e r s w h o a c h i e v e d c e r t a i n t a r g e t s r e l a t e d t o o u r p e o p l e c u l t u r e c o u l d b e p r o m o t e d t o r e s t a u r a t e u r d e s p i t e t h e f a c t t h a t t h e (*->i) r (*->r) e s t a u r a n t s w e r e n o t n e c e s s a r i l y d e l i v e r i n g e x c e l l e n t c u s t o m e r e x p e r i e n c e
s o w e j u s t s a y s t a y t u n e d b u t y e s w e e x p e c t m o r e d e a l s t o b e d o n e a n d w e e x p e c t a t l e a s t 1 o r 2 m a y b e m o r e e v e n i n q 2 t o b e a n n o u n c e d
t h a n k s n a r (*->r) e (*->e) n a n d g o o d e v e n i n g l a d i e s a n d g e n t l e m e n i w o u l d l i k e t o n o w t a l k a b o u t s o m e o f t h e h i g h l i g h t s o f o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a s y o u w o u l d s e e f r o m t h e r e l e a s e o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e h a s b e e n v e r y s t r o n g t h i s q u a r t e r
t h i s i s a l s o l i k e l y t o b e t h r o u g h a m i x o f t e c h n o l o g i e s g o i n g f o r w a r d a s b u s i n e s s c a s e b e n e f i t s w i l l d e t e r m i n e w h i c h t e c h n o l o g y s h o u l d b e u s e d i n w h i c h a r e a
c h o i c e w i t h i n t h e h o t e l s p a c e a n d h e r e w e c a n o f f e r a b i t m o r e c h o i c e b u t a g a i n c h o i c e t h a t h a s t h e k i n d o f q u a l i t y w e w a n t t o h a v e c o n n e c t e d t o o u r s y s t e m
o f (a->*) r e p l a c e m e n t p o t e n t i a l l y b u t m a y i a s k w h e t h e r h e l e n s p e n d s t h e s a m e a m o u n t o n t h e p r o j e c t s g i v e n t h a t y o u v e g o t a l o t o f p r o j e c t s g o i n g o n a n d i n c r e a s e d c a p e x o r
j u s t g i v e n t h e m i x s o m e o f t h e m i x e l e m e n t s t h a t w e s e e a n d w e l l l i k e l y f i n i s h o n t h e f u l l y e a r a b o u t 5 0 b a s i s p o i n t s b e t t e r t h a n o u r g u i d a n c e s o w e r e g o i n g t o b e a t o u r g u i d a n c e o v e r a l l a n d
t h e l a r g e r e t a i l p r o j e c t t h a t w e a r e w o r k i n g c o n t i n u e s t o p r o g r e s s a n d o u r o u t l o o k f o r t h e p r o j e c t i s u n c h a n g e d m o r e b r o a d l y w e c o n t i n u e t o s e e g o o d g r o w t h a c r o s s t h e r e t a i l v e r t i c a l e x t e n d i n g b e y o n d t h e l a r g e p r o j e c t
a n d l o o k i n g f o r w a r d t o m o r e d e m o n s t r a b l e r e s u l t s f r o m o u r a c q u i s i t i o n i n t e g r a t i o n a c t i v i t y i n a q u a r t e r t h a t w a s b o t h s u p p l y r i c h a n d c h a r a c t e r i z e d b y s t r e t c h e s o f r i s i n g f u e l c o s t s
w e e x p e c t o u r s e c o n d q u a r t e r s i t e l e v e l o p e r a t i n g e x p e n s e y e a r o v e r y e a r g r o w t h m a y d e c e l e r a t e m o d e s t l y c o m p a r e d t o s i t e l e v e l o p e r a t i n g e x p e n s e g r o w t h i n t h e f i r s t q u a r t e r
b e f o r e t u r n i n g t h e m i c r o p h o n e o v e r t o l e e n y l e t m e t h a n k m a r r i o t t s a s s o c i a t e s a r o u n d t h e w o r l d t h e y a r e s h o u l d e r i n (g->*) t h e b u r d e n o f i n t e g r a t i n g m a r r i o t t a n d s t a r w o o d e v e n a s t h e y d e l i v e r e x c e l l e n t r e s u l t s
w h e n h e r e f e r s t o 1 7 h e s r e f e r r i n g t o t h e r e c a p t u r e o f t h a t l o s t b u s i n e s s i n t h e i n d u s t r y s o t h a t s w h a t w e t h i n k d o w e k n o w w e d o n t k n o w b u t w e t h i n k t h a t i n 1 7 w e d o n t s e e i t h a p p e n i n g i n t h e n e x t 1 2 m o n t h s
w e b e g a n t o d e v e l o p a c 1 d o w n s t r e a m p u r i f i c a t i o n p r o c e s s f o r (c e r t->s) o l i z u m a b w e d e m o n s t r a t e d f u r t h e r s u c c e s s i n r e a c h i n g h i g h a n d p r o m i s i n g e x p r e s s i o n l e v e l s
i n c a s e w e h a v e t h e a b i l i t y t o r a i s e c a p i t a l t h r o u g h m o n e t i z a t i o n o f a n y o f o u r p o r t f o l i o t h e n w e w i l l u s e t h e s a m e f o r t h e r e d u c t i o n o f d e b t
f o r t h o s e o f y o u w h o m a y b e i n t e r e s t e d i n e x p l o r i n g t h i s f u r t h e r w e p u b l i s h e d a m a r k e t u p d a t e (i->o) n o u r w e b s i t e o n j a n u a r y 2 3 t h a t p r o v i d e s o u r p e r s p e c t i v e o n t h e r a p i d l y e v o l v i n g f c e v c a r m a r k e t
a n d i n c o m m e r c i a l m a r k e t s w e s a w m o d e s t i m p r o v e m e n t i n o u r u k m a r k e t s w i t h a n e x t r e m e l y s t r o n g q u a r t e r i n c a n a d a u s m u n i c i p a l m a r k e t s a l s o c o n t i n u e d t o p e r f o r m a s e x p e c t e d
a n d i m v e r y e n c o u r a g e d b y o u r r a p i d p r o g r e s s t o w a r d s s i m p l i f y i n g o u r o p e r a t i o n s a n d e n s u r i n g t h a t w e d e l i v e r a n e x t r a o r d i n a r y d i n i n g e x p e r i e n c e f o r e a c h a n d e v e r y o n e o f o u r g u e s t s i n e a c h a n d e v e r y o n e o f o u r r e s t a u r a n t s
a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t w e m a k e o n t h i s c a l l a r e b a s e d o n a s s u m p t i o n s a s o f t o d a y a n d w e (*->g o) u n d e r (*->w e u n d e r) g o n o o b l i g a t i o n s t o u p d a t e t h e s e s t a t e m e n t s a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n o r f u t u r e e v e n t s
i t h i n k t h e f a c t t h a t f a v o r a b l e w e a t h e r c a u s e d m o r e w o r k t o g e t d o n e w o u l d s u g g e s t t h a t o n t h e o t h e r s i d e o f t h e c o n t r a c t o r t h e r e a r e m o r e h o m e o w n e r s w h o a r e i n t e r e s t e d i n i m p r o v i n g t h e i r h o u s e
s o i m n o t s u r e i c o u l d p o i n t t o o n e t h i n g b u t i w o u l d s a y i t s (a->t h e) c u m u l a t i v e n u m b e r o f t h e s e
s e p a r a t e l y d w p h a s c o n f i r m e d w i t h u s t h a t t h e s e c r e t a r y o f s t a t e i s f o c u s e d o n p o t e n t i a l c h a n g e s t o t h e f i t f o r w o r k c o n t r a c t
a b o v e a l l w e r e m a i n f u l l y c o m m i t t e d t o t h e c o n t r a c t a n d o u r f o c u s c o n t i n u e s t o b e d e l i v e r y o f h i g h q u a l i t y a s s e s s m e n t s e r v i c e s
i m w o n d e r i n g i f m a y b e j u s t g i v e n t h e a c q u i s i t i o n a n d a l l t h e d y n a m i c s o f t h e c u s t o m e r s t h a t y o u r e a d d i n g a n d d i f f e r e n t t y p e s o f c u s t o m e r s
w e n e v e r c o u l d h a v e b u i l t a g i w i t h o u t y o u s o i h o p e t h a t y o u k n o w t h a t i k n o w a n d t h a t i m v e r y a p p r e c i a t i v e
t h e n e w f a c t o r y w i l l p r o v i d e u s w i t h t h e c a p a b i l i t y t o p r o d u c e m o r e a d v a n c e d p a i n t p r o d u c t s w i t h e v e n g r e a t e r l e v e l s o f q u a l i t y a n d c o n s i s t e n c y
w e h a v e a n i c e c o s t p o s i t i o n b e c a u s e o u r c o s t s a r e d e n o m i n a t e d i n l o c a l c u r r e n c y a n d a s a r e s u l t w e r e a b l e t o s e r v i c e t h e l o c a l m a r k e t a n d i f w e h a v e e x c e s s c a p a c i t y w e (a->*) r e a b l e t o e x p o r t
b u t w e b e l i e v e i t s i m p o r t a n t t o s t a r t t o g e t c o m m e r c i a l f e e d b a c k e v e n i n a d v a n c e o f t h e p u b l i c a t i o n o f r e s u l t s f r o m o u r l a t e s t t r i a l
a d v a n t a g e s s o t o s p e a k b u t i n t h e s h o r t t e r m i f s o m e b o d y w a n t s t o c o m e i n w i t h a b i g b i l l f o (l d a->t h e) n (d->*) b (u->*) y t h e i r w a y i n t o t h e s y s t e m t h e y c a n c e r t a i n l y d o i t
w e h a v e p r o v i d e d s o m e s p e c i f i c g u i d a n c e a b o u t t h e t r a n s i t i o n a l i m p a c t o f t h e e x i t o f d (u->r a w) l (u x->o c k s) p a i n t s f r o m m i t (r e 1 0->o t a n) i n n e w z e a l a n d p a r t i c u l a r l y i n t h e f i r s t h a l f
(*->h) o (u t->w d) o (f->e s) t h e a c q u i s i t i o n o f h o l i d a y a n d i t s s t r o n g f o o d p r o g r a m w (o u l d->i t h) i t s o w n c o m m i s s a r y c h a n g e y o u r p e r s p e c t i v e o n p r e p a r e d f o o d
w e a r e p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s t h a t w e h a v e d e m o n s t r a t e d i n t h e c o m p o s i t e s b u s i n e s s o v e r t h e p a s t 2 y e a r s i n c l u d i n g i m p r o v e m e n t s i n o p e r a t i n g m a r g i n s a n d r e t u r n o n c a p i t a l
h i g h l i g h t e d a n d c e l e b r a t e d o u r g r o w t h a n d a c h i e v e m e n t s o f o u r t e a m s a n d p a (i d->y) t r i b u t e t o t h e m e n a n d w o m e n o n t h e s h o p f l o o r s
i s i t l a r g e l y t h e e f f e c t o f o f f s e t t i n g s y n e r g i e s o r a r e y o u a b l e t o l a r g e l y m i n i m i z e t h e g r o w t h r a t e o f y o u r e x i s t i n g c o s t s t r u c t u r e
t h a t w i l l w o r k i t s w a y t h r o u g h t o w a r d s t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r s o t o w a r d s t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r t h e r e w i l l b e s o m e a c c e l e r a t i o n c o m i n g i n t h e r e v e n u e
w e e x p e c t w e l l b e i n a b e t t e r p o s i t i o n t o p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r a u g u s t c a l l o n t h e c a p e x t h a t w e a r e a b l e t o p u l l f o r w a r d i n t o 1 8 a s w e l l a s t h e i m p a c t
t h e l o w e r n u m b e r f o r t h e p a i n t f a c t o r y w a s d u e t o i m p r o v e d p a y m e n t t e r m s o n k e y s u p p l y c o n t r a c t s a n d l a n d p u r c h a s e t i m i n g
w e e v a l u a t e d r e s t r u c t u r e d a n d r e o r g a n i z e d t h e e n t i r e s a l e s o r g a n i z a t i o n w i t h i n 3 w e e k s o f c l o s i n g t h e c l a r i e n t a c q u i s i t i o n
b y d e c r e a s e d v o l u m e s i n c a n a d a d u e t o a p p o r t i o n m e n t i s s u e s a d d i t i o n a l l y t h e i m p a c t o f a n t i c i p a t e d c h a n g e s i n t a r i f f m i x o n u n i t m a r g i n s
w e h a v e a g o o d s u c c e s s i n c r e a t i n g a n e x p a n d i n g l i s t o f q u a l i f i c a t i o n s i n b o t h o f t h e s e g r o w i n g a r e a s l e t m e s t a r t w i t h t h e p r o v i d e r s e r v i c e s
t h i s m e a n s t h a t w h i l e o u r s t a r t u p i s p r o g r e s s i n g w e l l a n d t h i s i s a d e s i r a b l e c o n t r i b u t i n g c o n t r a c t
a n d b e l i e v e t h a t w e v e g o t o u r a s s e t s v e r y w e l l p o s i t i o n e d f o r h o w w e s e e t h e r e c o v e r y p l a y i n g o u t i n t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s
t h e e n t i r e s u i t e o f t o p i c s (e->i n) v o l v i n g s t r a t e g i c s o u r c i n g v a l u e e n g i n e e r i n g a n d d e s i g n f o r m a n u f a c t u r i n g a w a i t s u s
t h e v a r i o u s p r o g r a m s i n t h e v a r i o u s s t a g e s s o t h e r e (*->w i) l l b e s i t u a t i o n s l i k e w e a r e t h i s y e a r w h e r e w e h a v e a n i n o r d i n a t e a m o u n t o f s t a r t u p s
w e r e c o n f i d e n t o n t h e p o s i t i v e i m p a c t t h i s w i l l h a v e o n (o u r->*) c u s t o m e r t r a f f i c a s t h e y b e c o m e i n c r e a s i n g l y f a m i l i a r w i t h c i r c l e k s a d d e d v a l u e t o t h e i r s h o p p i n g e x p e r i e n c e
a l o n g t h e w a y w e h a v e a s s e m b l e d a n e x c e p t i o n a l t e a m w i t h l o t s o f c a r i n g a n d l o t s o f c o m p e t e i m s o p r o u d o f t h e m
f u r t h e r m o r e m a n y o f o u r c u s t o m e r s w e r e p r i m a r i l y r e f r a c t (i v->*) e (*->d) l a (s->t) i (k->c) c e n t e r s a n d h a v e l i t t l e o r n o e x p e r i e n c e w i t h b u y a n d b (*->u) i l (l->t) d r u g s
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s d o e s c o n c l u d e t h e p r o g r a m a n d y o u m a y a l l d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t d a y
s o w h e n (*->w e) y o u t h i n k a b o u t p e o p l e t h a t o u g h t t o b e a b l e t o c a p i t a l i z e o n t h i s i t s p e o p l e l i k e o u r s e l v e s t h a t h a v e b u i l t a n d s p e n t 2 0 p l u s y e a r s b u i l d i n g a s y s t e m o u t t h e r e
i t s i n 3 y e a r s s o w e w o u l d p r o b a b l y s a y t h a t i t s i n t h e l o w e r p a r t o f t h e r a n g e a n d i w o u l d s a y p r o b a b l y a s w e s p e a k n o w a n d w h a t w e k n o w
i t h a s b e e n r e l a t i v e l y s t a b l e o v e r t h e c o u r s e o f t h e l a s t y e a r w e t h i n k t h a t s a p o s i t i v e f o r u s a s a m a n u f a c t u r e r w e a l s o t h i n k i t s p r o b a b l y a p o s i t i v e
s o a n y t h i n g y o u w a n t t o p o i n t o u t i n t e r m s o f c a d e n c e t h r o u g h t h e y e a r o r s e a s o n a l i t y b o t h o n t h e t o p a n d t h e b o t t o m l i n e s
w h e r e w e p r o v i d e d s u p p o r t f o r t h e f e d e r a l m a r k e t p l a c e s e c o n d q u a r t e r o p e r a t i n g m a r g i n f o r t h e f e d e r a l s e g m e n t
w e h a v e s u c c e s s f u l l y r e p o s i t i o n e d o u r s e l v e s f r o m a c o a l c a r p r o d u c e r t o a d i v e r s i f i e d r a i l c a r m a n u f a c t u r e r
s o t h e y r e t h e s o r t o f d y n a m i c s h e r e a n d i f i t h i n k b a c k t o t h e j o u r n e y w h e r e w e t o o k t h o s e b u s i n e s s e s i m e n t i o n e d b e f o r e t h a t w e r e l o s i n g m o n e y
o n t h e h a l f o f t h e m a r k e t t h a t s t r a d e t h a t e s s e n t i a l l y i s a l l g o i n g t o m a r k e t t h r o u g h o u r o w n t r a d e n e t w o r k w h e r e w e t h e (d u->j e w e) l (u x->i c s) c o m p a n y s (o->e) l (d->l) t o t h e p a i n t e r s
p a r t i c u l a r l y w i t h b i g (*->b r o a d b a l l) s p a c e s p a i n t e r s a n d h o m e o w n e r s w o u l d l i k e t o g e t a s f l a t f i n i s h (*->e d) a s p o s s i b l e s o y o u d o n t s e e a n y i m p e r f e c t i o n s o n t h e w a l l
t h a t n o w c o n c l u d e s t h e f o r m a l p a r t o f t h e p r e s e n t a t i o n i (w i->*) l l n o w o p e n t h e m e e t i n g u p t o q u e s t i o n s a l t e r n a t i n g b e t w e e n q u e s t i o n s o n t h e f l o o r h e r e i n s y d n e y
n o o n e l i k e s t h a t k i n d o f v o l a t i l i t y w e d o n t l i k e i t w e d o n t t h i n k t h e s h a r e h o l d e r s l i k e i t a n d t h e r e g u l a t o r s c e r t a i n l y d o n t l i k e i t a n d s o t h e i r g r e a t p r e f e r e n c e
t h e o n l y q u e s t i o n w a s h o w m u c h b e c a u s e m a r g i n s h a (d->v e) b e e n p i n c h e d s o m u c h w e r e (n->d) o w (*->n) i n (a->t h e) s w e e t s p o t r i g h t n o w w h e r e i t h i n k p e o p l e a r e s a y i n g h o w c e r t a i n
i s p o i s e d t o e n d t h i s y e a r a b o (v e->u) t (h e->a) 1 0 m i l l i o n t o n (n e->*) s o f t r a d i n g v o l u m e s a n d t h a t i s c o n t r i b u t i n g t o t h e o v e r a l l i n c r e a s (*->e) i n (g->*) v o l u m e s a t t h e p o r t f o l i o l e v e l
b u t t h i s i s p a v i n g t h e w a y n i c e l y f o r u s t o t a c k l e s o m e m o r e d i f f i c u l t a n d c h a l l e n g i n g i n t e g r a t i o n a r e a s s u c h a s b i l l i n g
o u r l e a s e i n t h e i r v i n e f a c i l i t y e x p i r e s n e x t a p r i l s o t h e t i m i n g i s g o o d a n d w e r e v e r y f o c u s e d o n m e e t i n g t h i s d e a d l i n e
a n d s e c o n d i f t h e e x p o r t m o d e l i s p r o f i t a b l e h o w c o m e t h e u t i l i z a t i o n r a t e o f y o u r e x i s t i n g c h i n a c a p a c i t y
e x p e n s e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r a r e t y p i c a l l y l o w e r (i->t h a) n t h e t h i r d q u a r t e r d u e t o t h e s e a s o n a l i t y i n o u r m a r k e t i n g a n d s e r v i c i n g e x p e n s e s
s o y o u e n d u p s p e n d i n g m o r e o n t h e l a s t b a r r e l t h a t y o u p u m p s o i c a n t g i v e y o u a n a c c u r a t e n u m b e r o n w h a t t h e r u n r a t e w o u l d b e b u t
t o d o i t o n c e a n d d o i t r i g h t t h i s i s j u s t a s r e l e v a n t f o r s m a l l e r m o r e f r e q u e n t j o b s a s i t i s f o r l a r g e r p r o j e c t s
f i n a l l y t h e r e v e n u e o u t l o o k f o r t h i s b u s i n e s s r e m a i n s c h a l l e n g i n g g i v e n t h e w e a k n e s s i n e n e r g y a n d r e s o u r c e s i n f r a s t r u c t u r e p r o j e c t s i n p a r t i c u l a r
i s t h e r e a p e r c e n t a g e o f t h a t 3 0 0 s y s t e m i n s t a l l e d b a s e t h a t y o u g u y s a r e n o t r e a l l y a c t i v e l y e n g a g e d i n f o l k s t h a t m a y b e
a n d f i n a l l y a s a m a r k e t l e a d e r w i t h b o t h p r e m i u m n e s s a n d s c a l e b o t h t h e d o o r s a n d o p e n (e r->a) s p a r t (s->*) o f o u r b u s i n e s s a r e p r o f i t a b l e
b u t i n a d d i t i o n t o s t r o n g e b i t g r o w t h i n a l l 3 o f o u r b u s i n e s s e s a n d s t r o n g e a r n i n g s g r o w t h a s m i c h a e l n o t e d w e a l s o h a d v e r y s t r o n g f r e e c a s h f l o w w h i c h h a s b e e n
i s t h a t w e h o l d t h e a s s e t s o n t h e b a l a n c e s h e e t a s s u m i n g t h a t w e c a n h a v e p r o p e r c o v e r a g e o f t h e c a p i t a l w h i c h t h e y a r e r e s p o n s i b l e f o r
w e p u t a r e a s o n a b l e a m o u n t o f d e t a i l o n t h e g r o w t h o f t h e v a r i o u s s u b m a r k e t s i n t o t h e r e v i e w o f o p e r a t i o n s s o i u r g e y o u t o r e a d t h a t
m a n y o f o u r c l i e n t s r a t e d u s v e r y v e r y h i g h l y a n d a r e e s s e n t i a l l y p r o m o t e r s o f o u r s e r v i c e s o
b u t l o o k a t t h e e n d o f t h e d a y i s u p p o s e o v e r t h e y e a r s w h e t h e r i t s o u r c u r r e n t c o m p e t i t o r s o r a l l t h o s e t h a t h a v e c o m e a n d g o n e (*->o r)
t h i s h a d t h e i m p a c t o f b o t h i m p r o v i n g c l i e n t s e r v i c e t h r o u g h b e t t e r t u r n a r o u n d t i m e a n d r e d u c i n g o u r o v e r a l l c o s t (s->*)
h e a l t h s a v i n g s a c c o u n t t h a t s g o i n g t o b r i n g i n m u l t i p l e h u n d r e d s o f m i l l i o n s o f d o l l a r s w e w i l l l o o k t o e x p a n d c e r t a i n l y
t h e t r a n s a c t i o n w a s u n a n i m o u s l y a p p r o v e d b y t h e f u l l b o a r d a n d c l o s e d y e s t e r d a y o n f e b r u a r y 2 7 a l o n g w i t h t h e e n t i r e b o a r d a n d m a n a g e m e n t t e a m w e a r e e x t r e m e l y p l e a s e d t o h a v e m b s a n d i t s p e o p l e
t h e c l o s u r e o f o u r (*->p l a n t 1) o p e r a t i o n s b u t o n t o p o f t h a t w e r e r e v i e w i n g t h e s u p p l y c h a i n f r o m e v e r y a n g l e p o s s i b l e a n d b a s i c a l l y s a y i n g e v e r y s u p p l i e r w e v e h a d f o r t h e p a s t c o u p l e o f d e c a d e s n e e d t o r e a p p l y f o r a j o b
a n d w h i l e d e x t e n z a i s t h e m o s t n e a r t e r m a n d i m m e d i a t e i m p e r a t i v e i (t->*) s n o m o r e i m p o r t a n t o r u r g e n t t h a n (*->t h e) d e v e l o p m e n t o f o u r p i p e l i n e t h e h y d r o g e l p l a t f o r m h a s a m u l t i t u d e o f c u r r e n t a n d p o t e n t i a l a p p l i c a t i o n s t h a t w e i n t e n d t o b r i n g f o r w a r d e i t h e r b y o u r s e l v e s o r i n p a r t n e r s h i p w i t h o t h e r c o m p a n i e s
a l t h o u g h w e a w a i t n e x t s t e p s f r o m f e r c o n t h e m i s o r o e c o m p l a i n t s t h e n e w m e t h o d o l o g y a p p e a r s t o b e g e n e r a l l y c o n s t r u c t i v e a n d w e (w i->*) l (l l->*) o o k (w e l o o k->*) f o r w a r d t o g e t t i n g c l o s u r e o n t h e s e o u t s t a n d i n g c o m p l a i n t s
a n d t h e a d o p t i o n o f p r o d u c t t h e r e h a s c o n s i s t e n t l y e v e n i n l i g h t o f t h a t f a v o r e d t h e h o m e t e a m p r o d u c t o r t h e p r o p r i e t a r y p r o d u c t
g r o w t h a s q u i c k l y a s p o s s i b l e a n d t o m e i t g o e s w i t h o u t s a y i n g t h a t w e w i l l b e s u c c e s s f u l s i m p l y b e c a u s e w e w i l l b e c o o r d i n a t i n g r e s o u r c e s o n t a r g e t s e g m e n t s t h a t w e v e a l r e a d y i d e n t i f i e d
u n d e r t h e n e w r u l e s t h e c o m p a n y n o w r e p o r t s u n c o l l e c t i b l e b a l a n c e s a s s o c i a t e d w i t h p a t i e n t r e s p o n s i b i l i t y a s a r e d u c t i o n i n n e t r e v e n u e s w h e n h i s t o r i c a l l y t h e s e a m o u n t s w e r e c l a s s i f i e d a s b a d d e b t e x p e n s e w i t h i n s e l l i n g g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e e x p e n s e s
o f i t s s o e a s y t o m a k e a m i s t a k e i n y o u r b i l l i n g p r a c t i c e s a n d s o i t s v e r y i m p o r t a n t t o u s t o b e v e r y s t r o n g i n h a v i n g a g o o d r e c o r d w i t h t h e p a y e r s i n t h a t r e g a r d a n d j a n e w i l l h e l p u s i m m e n s e l y
i n a d d i t i o n t o g r o w i n g o u r c o r e d i a g n o s t i c b u s i n e s s w e c l o s e d o u r a c q u i s i t i o n o f t r a n s i t i o n t h e r a p e u t i c s a n n o u n c e d o u r e n t r y i n t o t h e c o m p a n i o n a n i m a l h e a l t h m a r k e t w i t h t h e f o r m a t i o n o f a s p e c i a l t y b u s i n e s s u n i t
w e w i l l d e p l o y n a r r o w b o d y a i r c r a f t w i t h (a->t h e) c a p a b i l i t y o f m i d d l e d i s t a n c e o p e r a t i o n t o i n c r e a s e o u r o p t i o n s f o r r o u t e d e s t i n a t i o n s w h i c h w i l l e n a b l e u s t o c a p t u r e a w i d e r r a n g e o f i n b o u n d a n d l e i s u r e d e m a n d
i m r e a l l y c u r i o u s i t h i n k t h e t h i n g t h a t s u r p r i s e d u s t h e m o s t d u r i n g t h e q u a r t e r d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r w a s t h e v o l a t i l i t y a r o u n d a g e n c y m b s i w o u l d (*->h a) v e t h o u g h t t h a t i n (a->*)
(*->h e) l e d m (o->u) l t (e->a) n (i->e) s (s->*) u c c e s s f u l t r a n s f o r m a t i o n i n t o a s p e c i a l t y p h a r m a c e u t i c a l c o m p a n y a n d o n e t h a t w a s f o c u s e d o n l a u n c h i n g a n d c o m m e r c i a l i z i n g i n n o v a t i v e p h a r m a c e u t i c a l p r o d u c t s f o r t h e t r e a t m e n t o f b o t h p a i n a n d a d d i c t i o n
s i n c e t h e a n n o u n c e m e n t o f t h e t r a n s a c t i o n o n m a r c h 1 6 (i->*) a s k f o r y o u r u n d e r s t a n d i n g t h a t w e w i l l n o t g o i n t o d e t a i l s o n t h e m e r g e r d u r i n g t o d a y s c a l l
s a y s s o m e t h i n g a b o u t t h e b e l i e f o f t h o s e w h o a r e c l o s e s t t o o c u l a r w e s t i l l h a v e a f e w k e y h i r e s t o g o i n o u r t e c h n i c a l o p e r a t i o n s a n d q u a l i t y a r e a s b e f o r e w e c a n t r u l y h a v e c o n f i d e n c e t h a t w e a r e f i t f o r t h e f u t u r e w e e x p e c t t o b e m a k i n g t h o s e a p p o i n t m e n t s i n t h e v e r y n e a r f u t u r e
(a->*) o f s t r a t e g i c a n d f i n a n c i a l c o m b i n a t i o n s o 3 0 o f t h e m a r k e t c a p t h e t o t a l m a r k e t c a p w a s a c t u a l l y t a k e n o u t w h i l e i t d o u b l e d s o i t h i n k a n d t h a t w a s a h e a l t h y w a y f o r t h e b e s t c o m p a n i e s
s t u d e n t s f a c u l t y a n d a d m i n i s t r a t i o n t h e c o m b i n a t i o n p r o v i d e s a c c e s s t o t h e w i d e s t s e l e c t i o n o f a f f o r d a b l e c o u r s e m a t e r i a l s i n a l l f o r m a t s
m o r e c o n v i c t i o n a n d m o r e e v i d e n c e (a->i) n (d->*) e v e r y t h i n g w e r e k i n d o f i n c l i n e d w e r e u n d e r n o f i n a n c i a l s t r e s s a t t h i s p o i n t d o e s n t p l a c e a n y f i n a n c i a l s t r e s s o n t h e c o m p a n y t o c o n t i n u e t o p a y t h e d i v i d e n d i t s a n i m p o r t a n t
n a m e l y o r a l f o r m u l a t i o n s o f c a l c i t r i o l p (a->e) r (a->i) c a l c i t (r i->*) o l a n d d o (x e->c t o) r c a l c i f (e->i) r (*->i) o l t h e s e t h e r a p i e s a r e n o t r e c o m m e n d e d f o r r o u t i n e u s e i n t h i s p a t i e n t p o p u l a t i o n a c c o r d i n g t o t h e n e w l y r e v i s e d
l e t m e r e i t e r a t e s o m e o f o u r g u i d e l i n e s f o r c o m p e t i t i v e r e a s o n s w e d o n o t c o m m e n t o n s p e c i f i c i n d i v i d u a l p r o d u c t l i n e p r o f i t a b i l i t y o t h e r t h a n i n g e n e r a l t e r m s n o r d o w e d i s c l o s e c o m p o n e n t s o f c o s t o f s a l e s f o r e x a m p l e c o p p e r
c a n w e a s s u m e t h a t y o u a r e d o n e w i t h y o u r b u y b a c k o r a r e y o u s t i l l k i n d o f o p p o r t u n i s t i c a l l y e v a l u a t i n g y o u r s t o c k (a->i) n (d->*) k i n d o f m a r k e t c o n d i t i o n s
c o u p l e d w i t h p r i c i n g p r e s s u r e b r o u g h t o n b y a g g r e s s i v e c o m p e t i t i o n a n d c o n t i n u e d w e a k n e s s i n c e r t a i n m a r k e t s t h i s l o s s o f m a r g i n w a s o n l y p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e m a t e r i a l c o s t s a v i n g s a c h i e v e d b y t h e c o m p a n y s s u p p l y c h a i n i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s
b u t j u s t a s w e b e l i e v e k e y l a t a m e c o n o m i e s a r e s h o w i n g s i g n s o f b o t t o m i n g o u t w e a l s o b e l i e v e t h a t o u r i n t e r n a l d e r i s k i n g e f f o r t s h a v e n e a r e d t h e i r e n d l e a v i n g u s w e l l p o s i t i o n e d f o r g r o w t h g o i n g f o r w a r d
s p e n d i n g h o w w e s h o u l d t h i n k a b o u t t h e s p e n d i n g r a t e t h r o u g h o u t t h e y e a r a n d t h e n w i t h r e g a r d s t o g e t t i n g r i g h t s b a c k t o p r o b u p h i n e w h a t s t h e n e x t e v e n t t h e r e t o f o c u s o n (i s->*)
w i t h t h e p h y s i c a l b o o k s t o r e s t h e y c o n t i n u e t o b e a g r o w i n g m a r k e t a n d a k e y e l e m e n t o f o u r c o m p e t i t i v e s t r a t e g y t o c o m p e t e w i t h o t h e r v i r t u a l a n d d i g i t a l s o l u t i o n s i n t h e m a r k e t
f i n a l l y l a s t y e a r s s e v e r e h u r r i c a n e i m p a c t s s h o u l d m a k e f o r (*->a n) e a s i e r c o m p a r i s o n t h i s y e a r t h e m a j o r i t y o f t h e i m p a c t w a s i n t h e t h i r d q u a r t e r w i t h s o m e c a r r y o v e r i n t h e f o u r t h q u a r t e r a s w e l l
w e b e l i e v e o u r r e v e n u e c y c l e m a n a g e m e n t p r o g r a m h a s t h e p o t e n t i a l (*->t) o (f->*) s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e t h e p r o f i t a b i l i t y o f o u r d i a g n o s t i c s b u s i n e s s a n d l o o k f o r w a r d t o p r o v i d i n g f u r t h e r u p d a t e s o f o u r p r o g r e s s o n f u t u r e c a l l s
w e c o n t i n u e d t h e e f f o r t o r i c o n t i n u e d a n d r (o->*) l a n (d->*) c o n t i n u e d t h e e f f o r t o f m e e t i n g c u s t o m e r s t a l k i n g t o a n a l y s t s d o i n g t h e w o r k t o v a l i d a t e o u r s t r a t e g y t o h e a r w h a t t h e c u s t o m e r s w e r e g o i n g t o d o w i t h t h e i r i n t e g r a t i o n n e e d s
t h e t a r g e t e d r e t u r n b o n d f u n d (s->*) t h e l a t t e r o f t h o s e 2 w h i c h w e t h i n k s o r t o f h a s a c o r n e r o f f i c e a d v i s e r a p p e a l i s s t i l l f i n d i n g i t s w a y o n t o p l a t f o r m s a s i t h i n k w e v e t a l k e d a b o u t i n t h e p a s t
o n s l i d e 1 2 w e s h o w t h e o v e r a l l a l l o w a n c e s c o v e r i n g o u r b o o k w i t h a m o r e m o d e r a t e i n c r e a s e i n c o v e r a g e l e v e l s t h e w a l k o f l o a n a l l o w a n c e s f r o m s t a g e s 1 t o 3 f o r t h e q u a r t e r i l l u s t r a t e s
a s y o u k n o w w e h a v e a u n i t i n i r e l a n d c a l l e d (e->a) i r g (e->i) n w h i c h i s e s p e c i a l l y e q u i p p e d t o m a k e v e r y p o t e n t c h e m i c a l s t h a t n e e d t o b e h a n d l e d i n s p e c i a l w a y s
o u r s i g n i f i c a n t l y e x p a n d e d c u s t o m e r b a s e w i l l p r o v i d e s c a l e a n d m o r e r e v e n u e o p p o r t u n i t i e s f o r o u r d i g i t a l c o u r s e w a r e a n d l o u d c l o u d s e r v i c e s i n c l u d i n g h i g h l y d e m a n d e d a n a l y t i c s
t o e n h a n c e g o v e r n a n c e w e l l i m p l e m e n t r e s p o n s e s t o o u r c o r p o r a t e g o v e r n a n c e c o d e a n d e n h a n c e o u r d i r e c t o r m o n i t o r i n g f u n c t i o n s t h i s w i l l i n c r e a s e a c c o u n t a b i l i t y f o r o u r g r o u p c o r p o r a t e v a l u e
a c c e s s i b l e t e x t b o o k s a n d c o u r s e m a t e r i a l s i n c l u d i n g d i g i t a l c o n t e n t a n d t h r o u g h o u r a b i l i t y t o s e r v e a s a n a c a d e m i c a n d s o c i a l h u b o n c a m p u s e s n a t i o n w i d e
b u y i n g a n d s e l l i n g (*->t h e m) i t h i n k t h e r e s a l o t o f t h i n g s (t h->*) a (t->*) c o m p a n y c a n d o t o c l e a n u p a n d b e c o m e m o r e e f f i c i e n t i t h i n k t h a t h a s t o h a p p e n i n o u r i n d u s t r y i t h i n k t h a t h a p p e n s a l o n g w i t h
m o v i n g o n t o o u r b i o l o g i c s d i v i s i o n w e h a v e m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s a d v a n c i n g a n u m b e r o f k e y p r o g r a m s a n d h a v e a s e r i e s o f u p c o m i n g m i l e s t o n e s w i t h o u r i m p r o v e d l o n g a c t i n g p r o t e i n s a n d p e p t i d e s i n d e v e l o p m e n t
t h i s w a s n e c e s s a r y t o a d d r e s s t h e d o w n t u r n i n t h a t b u s i n e s s w e w e r e p l e a s e d t h a t w e w e r e a b l e t o i m p l e m e n t t h e h e a d c o u n t r e d u c t i o n w i t h o u t l a y o f f s i n s t e a d w e w e r e a b l e t o o f f e r a n e a r l y (r e->*) t i r e m e n t p r o g r a m t h a t a c h i e v e d o u r d e s i r e d r e s u l t s
r e a l l y l e v e r a g i n g o u r f o r m u l a t i o n c a p a b i l i t i e s a n d t h e n o b v i o u s l y g e t t i n g u p t o a n e n v i r o n m e n t w h e r e w e c a n b e a g l o b a l s u p p l i e r f r o m (a->t h e) m a n u f a c t u r i n g s i d e a s w e l l a n y t h i n g b e y o n d t h a t i s o p p o r t u n i s t i c
i n g e n e r a l s h o u l d a d j u s t o r e v e n i g n o r e t h a t m e n t a l m o d e l o r e v e n u s e a n e w m e t r i c t o a s s e s s i n t r i n s i c v a l u e i f t h e e x p e c t a t i o n f o r l o w i n t e r e s t r a t e s i s e x p e c t e d t o p e r s i s t
o u r f u t u r e c o n t i n u e s t o l o o k v e r y b r i g h t f o r u q m a s t h e c o m m e r c i a l e l e c t r i c (a l->*) v e h i c l e m a r k e t i s c o n t i n u i n g i n c r e a s e i n i t s m a r k e t a d o p t i o n a n d i w a n t t o t h a n k e v e r y o n e a g a i n f o r y o u r o n g o i n g s u p p o r t a n d w e l o o k f o r w a r d t o a n o t h e r e x c i t i n g q u a r t e r
a s w e a n n o u n c e d e a r l i e r i n t h e y e a r w e n o l o n g e r s e l l o u r p a i n t p r o d u c t s t o m i t (r e->o) 1 0 n e w z e a l a n d a n d a r e n o w a l i g n e d w i t h b u n n i n g s i n b i g b o x h a r d w a r e r e t a i l i n g i n n e w z e a l a n d t h e t r a n s i t i o n o c c u r r e d l a t e (r->*) i n t h e y e a r a n d r e s u l t e d i n a m o d e s t d e c l i n e i n p r o f i t f o r t h e n e w z e a l a n d b u s i n e s s
t h e m a r k e t w o u l d g i v e u s f u n d i n g a t a p r i c e t h a t s n o t s i g n i f i c a n t l y h i g h e r t h a n w h a t w e h a v e i n o u r p l a n s (s->*) o w e w i l l b e o p p o r t u n i s t i c a n d w a i t f o r t h e s p r e a d s i n t h e m a r k e t t o
t h e r e s a l s o b e e n s p e c u l a t i o n w i t h i n t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y t h a t t h e h a a s c o n t r a c t w a s u n d e r r e v i e w f o r c a n c e l l a t i o n o r s i g n i f i c a n t c h a n g e s i w a n t t o d i s p e l t h a t m y t h t o d a y w e m a i n t a i n a c o l l a b o r a t i v e w o r k i n g r e l a t i o n s h i p w i t h o u r c l i e n t
s e c o n d l y w e h a v e a n u m b e r o f b u s i n e s s e s w i t h i n t h e h o m e i m p r o v e m e n t s p a c e w h e r e d (u l u->r a w) x g r o u p c a n b e a n a t u r a l o w n e r a n d g e n e r a t e g r o w t h b y t r a n s f e r r i n g o u r c o r e m a r k e t i n g s a l e s a n d s u p p l y c h a i n c a p a b i l i t i e s i n b o t h o u r r e t a i l a n d t r a d e c h a n n e l s
a l t h o u g h w e h a v e c a p a c i t y i n o u r g a t h e r i n g a n d i n t r a b a s i n s y s t e m s t h e r a p i d p r o d u c t i o n g r o w t h h a s s u b s t a n t i a l l y f i l l e d p e r m i a n l o n g h a u l p i p e l i n e s s o o n e r t h a n e x p e c t e d a n d h a s c r e a t e d c o n s t r a i n t s i n s o m e o f o u r d e l a w a r e b a s i n i n t r a b a s i n p i p e l i n e s
t h a t (h a d t h a t->*) w e h a d i n o u r h a n d s b u t (i t->*) w a s n o t s i g n e d y e t s o i t w a s o n e t h a t h a d b e e n n e g o t i a t e d b u t h a d n o t b e e n f u l l y e x e c u t e d w i t h t h e c u s t o m e r t h e a c c o u n t i n g r u l e (i->*) s n o t a l l o w i n g u s t o r e c o r d t h a t r e v e n u e u n t i l w e a c t u a l l y h a v e t h e s i g n e d a g r e e m e n t
l e d r a l l y i s h i g h l y l i k e l y e v e n (e d->*) s o o n t h e r o b u s t (a->*) m a r k e t w e a r e f a i r l y f r i e n d l y t o t h a t m a r k e t g i v e n a l l t h e s e t e c h n i c a l a n d f u n d a m e n t a l f a c t o r s t h a t i j u s t m e n t i o n e d t o y o u
a n d l o o k t o m i t i g a t e c o s t s w h i l e p u r s u i n g o p t i o n s f o r r e s u m p t i o n o f a c t i v i t i e s a t t h e a p p r o p r i a t e t i m e m i t i g a t i o n a c t i o n s u n d e r c o n s i d e r a t i o n i n c l u d e p u r s u i n g m e a n s t o a c c e s s a s m a l l q u a n t i t y o f m e t a l l u r g i c a l c o a l r e m a i n i n g i n t h e s t o c k p i l e
a s p r e v i o u s l y r e p o r t e d k e s h i p l a c e d t h e i r f i r s t p r o d u c t i o n o r d e r w i t h u s a n d w e a r e i n t h e f u l l l a u n c h a n d b u i l d m o d e (f o r->w i t h) t h i s p r o d u c t l i n e a n d w e w i l l b e g i n s h i p p i n g t h e i n i t i a l s y s t e m s t o k e s h i i n c h i n a d u r i n g t h i s q u a r t e r
i f e e l c o n f i d e n t t h a t w e r e w o r k i n g a b s o l u t e l y o n t h e r i g h t t h i n g s a n d m y c o m m e n t s t h a t a g a i n w e v e g o t t h e b e s t p r o d u c t s a n d t h e b e s t b r a n d a n d t h e b e s t p e o p l e a n d t h e b e s t c u s t o m e r s i t h i n k s u m u p m y s t a t e o f m i n d a t t h e m o m e n t
t h e f o c u s i s o n u t i l i z a t i o n a n d d r i v i n g t h e t o p l i n e r e v e n u e o f t h i s c o m p a n y r e i m b u r s e m e n t c e r t a i n l y i s a b i g f a c t o r f o r u s a s w e l l a s w e s p e n (t->d) q u i t e a b i t o f t i m e o n t h e c a l l b u t w e f e e l l i k e w e h a v e a g o o d h a n d l e o n a l l o f t h e s e t h i n g s h e a d i n g f o r w a r d
b u t w e a l s o s e e t h e p o w e r o f p h y s i c a l m a r k e t i n g a n d o u r n e w s t u d i o d c o n c e p t w h i c h w e v e o p e n e d a s a p o p u p i n m e l b o u r n e w i t h o u r (d u l u->j e w e l) x b u s i n e s s i s a n e x a m p l e o f h o w w e a r e c o n t i n u a l l y i n n o v a t i n g i n o u r d e c o r a t i v e p a i n t s b u s i n e s s
g o i n g t o m o v e e v e r y t h i n g t h e r e b u t t h e y w a n t (t h e m->*) o n t h e i r p l a t f o r m s o t h e h y b r i d w o r l d i s h e r e i n t e r n e t o f t h i n g s i s r e a l l y r e a l l y e x c i t i n g a n d i l l t a l k m o r e a b o u t t h a t i n t h e q u a r t e r l y p r e s e n t a t i o n g o i n g f o r w a r d
a s w e k n o w c e n t r a l b a n k h a s p h a s e d o u t a d d i t i o n a l b u f f e r s a n d t h e y w i l l b e a d d e d g r a d u a l l y q u a r t e r b y q u a r t e r a n d t h e t h i r d s i d e o f t h a t s t o r y i s o u r a m b i t i o n t o g r o w t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t w e s e e i n t h e m a r k e t
a s y o u c a n s e e f r o m t h i s c h a r t a t e a s o p e r a t i n g c a s h f l o w i s h i g h l y s e a s o n a l p e a k i n g i n q 4 a n d w i t h n e g a t i v e c a s h f l o w i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r a s w o r k i n g c a p i t a l b a l a n c e s i n c r e a s e f r o m a v e r y l o w l e v e l a t y e a r e n d
a s t h e i r f i r s t m a j o r c u s t o m e r (a->i) n (d->*) a p p l i c a t i o n f o r e l e c t r i f i c a t i o n p e t e r b i l t w i l l e l e c t r i f y a n u m b e r o f c l a s s 8 t r a n s p o r t a n d r e f u s e t r u c k s a s f i r s t a d o p t e r s w o r k i n g w i t h t h e m e r i t o r e a x l e
i n t o t h e f u t u r e i w i l l a l s o s a y t h a t a l o t o f p e o p l e t h i n k t h a t t h e p u b l i c c l o u d i s w h e r e e v e r y t h i n g s g o i n g t o e n d u p s o m e t h i n k t h a t e v e r y t h i n g i s g o i n g t o e n d u p w i t h a m a z o n i l l t e l l y o u y o u w i l l n e v e r s e e t h a t
y e s t h e u n f o r t u n a t e p a r t i s t h a t s i n t h e i r c o n t r o l t o l a u n c h t h e i r p o w e r t r a i n (a->i) n (d a->*) g a (i->*) n (*->d) t h e y r e r e s p o n s i b l e f o r a n u m b e r o f o t h e r c o m p o n e n t s b e s i d e s o u r s t h e a r e a t h a t i t h i n k h a s h u r t t h e m v e r y b a d l y i s t h e t r a n s m i s s i o n
w e e x p e c t t h a t t o c o n t i n u e i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r a n d w h a t w e a r e t r y i n g t o d o t o a d d r e s s t h a t i s s u e i s t o i n c r e a s e o u r c a k e m i l l i n g c a p a c i t y t o c o n v e r t t h e c a k e i n t o p o w d e r a n d o n c e i t s c o n v e r t e d i n t o p o w d e r y o u c a n l i q u i d a t e i t f a r m o r e e a s i l y
a s f a r a s h o w l o n g d o e s i t t a k e f o r a c u s t o m e r t o g o f r o m a l o w v o l u m e u t i l i z a t i o n t o h i g h v o l u m e u t i l i z a t i o n i t i s a l l a b o u t r e i m b u r s e m e n t
o n e o f t h e s e c h a l l e n g e s i s s u p p o r t i n g t h e i n c r e a s i n g l y c o m p l e x d i s a b l e d a n d e l d e r l y p o p u l a t i o n s w h i c h i n c l u d e s a r i s e i n (t h e->a) n u m b e r o f e l d e r l y p e o p l e w h o f a c e f u n c t i o n a l a n d c o g n i t i v e l i m i t a t i o n s
j u s t b e t w e e n j u n e a n d d e c e m b e r m o s t o f t h e l a r g e p a y e r s j u s t d u r i n g t h a t t i m e t h e y c a m e o n b o a r d a n d d e c i d e d t o c o v e r t h e p r o c e d u r e s o t h a t h e l p e d a l o t t h e r e a s o n w e a r e
t h e n e x t q u e s t i o n s c o m e f r o m m a r k (p->*) e (*->n) t r (i e->y) f r o m c i b c i t h i n k t h e f i r s t q u e s t i o n w a s a r o u n d t a x r a t e (*->s) a n d w e v e a l r e a d y a d d r e s s e d t h o s e s o m o v i n g t o t h e s e c o n d q u e s t i o n
b e i n g r e s p o n s i b l e f o r a c t i n g o n p h y s i c a l b u s i n e s s p l a n s o r a c t i o n s t h a t w e h a v e d e c i d e d e i t h e r i n (a->t h e) c o u n t r y o r a c r o s s c o u n t r i e s
w (*->h) a (*->t w a) s s u b m i t t e d t h a t s w h e r e t h e s u p p o r t c o m e s f o r c l a i m s o t h e m o r e c l a i m s i s s u b m i t t e d f o r t h a t s p e c i f i c c a r r i e r t h e f a s t e r i t c o m e s t (h r->*) o (u g h->*) a m o r e c o n s i s t e n t
f r o m a c o s t p e r s p e c t i v e w e v e a l r e a d y m e n t i o n e d t h a t w e r e s t r u c t u r e d t h e p a r c h e m b u s i n e s s i n f 1 5 s o m e o f t h e d e t a i l s a r e o u t l i n e d o n t h e s l i d e b u t w e b e l i e v e t h a t w e h a v e a c h i e v e d s a v i n g s a n d i n c r e a s e d b u s i n e s s c a p a b i l i t y a t t h e s a m e t i m e
t o a u t o m a t e n o t o n l y t h e p r o c e s s b u t a l s o h o w w e c o m m u n i c a t e w i t h t h e c u s t o m e r s s o t h e y (*->d i g i t a l l y) c a n f o l l o w e v e r y t h i n g a s w e v e b e e n u s e d t o i n m o r e c o n s u m e r b a s e d
m a n y t h i n g s t h a t d r i v e o u r g u i d a n c e a n d t h a t w e p u t i n t o t h e r e w h e n w e c o n s i d e r t h a t w e r e m a k i n g g o o d s t r i d e s o n a l o t o f t h e k e y e l e m e n t s o f t h e p o r t f o l i o p a r t i c u l a r l y t h e s t a r t u p s b u t t h e (r e a->y) r e a l l k i n d s o f d i f f e r e n t h e a d w i n d s a n d t a i l w i n d s i n s i d e t h a t
o u r c a s h b a l a n c e i s v e r y s t r o n g e v e n a s w e s i t h e r e t o d a y o r d e r (*->i) s g r o w i n g s o n o t c o n c e r n e d a n d w e v e g o t m a n y g o o d o p t i o n s a n d w e l l d o w h a t s i n t h e b e s t i n t e r e s t o f t h e c o m p a n y t o e x e c u t e o n t h i s g r o w t h s t r a t e g y
d u r i n g h i s s p e e c h j a y m a d e 2 m a j o r a n n o u n c e m e n t s f i r s t w a s t h e i n t r o d u c t i o n o f t h e i r n e w b r a n d w i t h a w i d e r a n g e o f e l e c t r i f i c a t i o n o p t i o n s o f a x l e s c a l l e d b l u e h o r i z o n
b e c a u s e o f o p e r a t i o n a l v a r i a n c e a s w e l l a s s e a s o n a l i t y a s s o c i a t e d w i t h b o t h t h e f a c t t h a t s t u d e n t s g r a d u a t i n g i n m a y w i l l b e m a k i n g t h e i r f i r s t p a y m e n t (s->*) i n n o v e m b e r a n d s o t h e r e s t h e s e w a v e s o f g r a d u a t e s t h a t c o m e i n
t h a t w e h a v e r e a l l y p u s h e d t o m o v e f o r w a r d a n d a g a i n t h o s e a r e n t l a r g e d o l l a r i m p a c t s a s f a r a s c a p i t a l b u t t h e y a r e l a r g e d o l l a r i m p a c t s b y a c c e l e r a t i n g a d e b o t t l e n e c k i n g o f (a->t h e) s y s t e m a n d a g o o d e x a m p l e o f t h a t i s
f o r a c t i o n s c o m m i t t e d b y p r e v i o u s e m p l o y e e s a n d s o w h e n t h e c o m p a n y i s i n d i c t e d i t s n o t b e c a u s e t h e c o m p a n y h a s d o n e a n y t h i n g w r o n g i t s b e c a u s e s o m e o n e t h a t w o r k e d t h e r e h a (d->v e) o r h a (d->v e) n t
i n o u r n o n q m l o a n s t r a t e g y w e r e a c h e d c r i t i c a l m a s s f o r a s e c o n d s e c u r i t i z a t i o n w h i c h i m h a p p y t o a n n o u n c e w e a c t u a l l y j u s t p r i c e d e a r l i e r t h i s m o r n i n g
w h a t h a v e b e e n t h e p r i m a r y r e t a i l s t r a t e g i e s a n d t a c t i c s t h a t y o u h a v e e m p l o y e d t o r i d e o u t t h i s w e a k e r p e r i o d
i t i s n o t t h e d e s t i n a t i o n t o b u i l d a m o d e r n i t i n f r a s t r u c t u r e a n d s o l u t i o n
a n d n o t o n e o f o u r b i g g e r b u s i n e s s e s e i t h e r s o i f w e c a n g e t i t c o r r e c t e d a n d g e t i t o n a b e t t e r g r o w t h t r a j e c t o r y i t h i n k i t c o u l d b e a r e a l c o n t r i b u t o r i n t h e f u t u r e
t h e o u t l o o k f o r o p e r a t i n g p r o f i t r e f l e c t s a n e x p e c t e d i n c r e a s e i n s a l e s a n d d i s t r i b u t i o n c o s t (s->*) i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 7 c o m p a r e d t o t h e f i r s t h a l f
f o r o u r b r a n d p o r t f o l i o w e e x p e c t s o m e n e a r t e r m m a r k e t c h a l l e n g e s a s m a n y o f o u r r e t a i l p a r t n e r s t r y t o i m p r o v e t h e i r i n v e n t o r y p r o d u c t i v i t y
b u t c o u l d y o u j u s t g i v e u s a n i d e a a b o u t t h e t i m i n g o n w h e n y o u n e e d t o s u b m i t y o u r b u s i n e s s p l a n s w h e n y o u m i g h t g e t a n e a r l y i n d i c a t i o n o f w a c (c->*) f r o m t h e r e g u l a t o r f o r i n s t a n c e
(u p->*) m y h o p e i s t h a t p e o p l e w i l l r e a l l y f o c u s i n o n w h a t w e v e d o n e t o d r i v e o p e r a t i n g r e s u l t s a n d w h a t w e h a v e t h e a b i l i t y t o d o
w (*->h) e (*->r e w e) o w n a 4 5 s t a k e a n d w h e r e w e w o r k c l o s e l y w i t h m a n a g e m e n t t o i n c r e a s e f r a n c h i s e v a l u e l e n d s u r e i s a m a t u r i n g c o m p a n y w i t h a b r o a d g e o g r a p h i c f o o t p r i n t
o v e r a l l w e b e l i e v e t h e t r a n s a c t i o n m e e t s o u r h i g h b a r s a n d w e l o o k f o r w a r d t o a d d i n g t h e o p e r a t i o n i n t o o u r p o r t f o l i o
h e w i l l t h e n p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r m a r k e t s a n d g e o g r a p h i e s a n d d i s c u s s o u r c a p i t a l d e p l o y m e n t h e (*->w i) l l t h e n w a l k y o u t h r o u g h t h e o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e w i t h (i n->*)
i a l s o w a n t t o a s k o n t h e l a b o r f r o n t o r a n y o t h e r i s t h e r e a n y t h i n g o n t h e h o r i z o n t h e r e t h a t y o u r e s e e i n g i n a n y o f t h e
w e e x e c u t e d a g a i n s t o u r p l a n t h i s p a s t y e a r a n d a s a r e s u l t w e a c h i e v e d a n u m b e r o f s i g n i f i c a n t a c c o m p l i s h m e n t s
a w e e k d o e s n t u s u a l l y m a t t e r s i n c e i t a l l e n d s u p i n t h e s a m e q u a r t e r w e t h i n k w e g e t t h e b u s i n e s s i t j u s t s h i f t s o u r p r o m o t i o n a l c a d e n c e a l i t t l e b i t a n d y o u m i g h t g e t s o m e
p o l i t i c i a n s a n d p o l i c y m a k e r s w e r e a l r e a d y s t r u g g l i n g t o t a k e a c t i o n i n t h e p a s t a n d n o w t h e i (*->r i) m p o r t a n c e f o r t h e e u r o z o n e e c o n o m y h a s o n l y i n t e n s i f i e d
l e t u s r e m i n d y o u t h a t i t h a s i t s l i m i t a t i o n (s->*) a p o r t i o n o f o u r c a p i t a l w i l l a l w a y s b e i n v e s t e d i n a s s e t s t h a t d o n o t g e n e r a t e c u r r e n t n e t i n v e s t m e n t i n c o m e
l e t m e f i r s t c o m m e n t o n t h e s i t u a t i o n i n d e n m a r k a s i p o i n t e d o u t
y o u c a n t r a c k c h a n g e s i n p o r t f o l i o s i z e a n d c o m p o s i t i o n o n s l i d e 8 w e c o n t i n u e (d->*) t o b e l e s s f o c u s e d o n t h e m o r e c o m m o d i t i z e d c r e d i t s e c t o r s
w e s a w l o w e r r e t u r n s i n r h o d e i s l a n d f r o m i n c r e a s e d o p e r a t i n g c o s t s p r i n c i p a l l y d u e t o s t o r m s a n d i n f l a t i o n a r y c o s t p r e s s u r e s
r i s k m a n a g e m e n t r e m a i n s t i g h t a n d v i g i l a n t a s w (e->a s) d e m o n s t r a t e d w h e n m a r k e t s t e s t e d u s w i t h t h e e x t r a o r d i n a r y v o l a t i l i t y w e s a w f o l l o w i n g n e w s o f t h e b r e x i t v o t e
f u r t h e r m o r e w e s e e l o w e r l i t i g a t i o n c h a r g e s a n d c o m p e n s a t i o n c o s t s w h i c h w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r s p e n d o n t e c h n o l o g y a n d c o n t r o l s
g o i n g f o r w a r d t h a n w e (*->v) e (*->e) v e r h a d a n d m o r e t h a t w e a r e a b l e t o a c t o n s o w e h a v e p l e n t y t o d o g o i n g f o r w a r d
w h a t (s l i k e->*) a n y m a j o r i n i t i a t i v e s t h a t s g o i n g t o b e o n t h e p r o m o t i o n a l c a l e n d a r t h i s y e a r o r i s t h a t k i n d o f b u s i n e s s c o m p e t i t i v e i n f o r m a t i o n
(*->i) s o t h e s h o r t a n s w e r t o i t i s y e s i t h i n k t h a t t h e m a g n i t u d e i s w h a t y o u h a v e t o (*->h a v e t o) p u t y o u r f i n g e r o n s o
a n d t h a t c o n t i n u e s t o b e t h e p l a n a n d t h a t s w h e r e w e o b v i o u s l y w i t h i n m a r g i n s h a v e s o m e f l e x i b i l i t y o n h o w w e c a n m a n a g e t h e p o s i t i o n
i s t h a t f a c e b o o k a n d g o o g l e b o t h a r e (p a->f i) r (t n e r->m) i n g u p w i t h u s a n d w e r e g e t t i n g a l o t o f a c c e s s t o a l o t o f v e r y s m a r t s e n i o r p e o p l e
a s i t r e l a t e s t o i n s u r a n c e c o v e r a g e t h e c o m p a n y h a s n o t i f i e d i t s c a r r i e r s o f a p o t e n t i a l c l a i m u n d e r t h e c o m p a n y s i n s u r a n c e p o l i c i e s
(*->y e s) j u s t a n o t h e r q u e s t i o n w i t h a l l t h e b u s i n e s s t h a t y o u r e a n t i c i p a t i n g w i l l t h e c o m p a n y h a v e t o r a i s e c a p i t a l o r d o y o u h a v e e n o u g h c a p i t a l t o
a l l r i g h t l e t m e p i v o t f o r a m o m e n t a n d m o v e f r o m m a r k e t s t o t a l k a b o u t c a p i t a l d e p l o y m e n t b e c a u s e t h a t s b e e n a b i g p i e c e o f o u r s t o r y h e r e
w e v e l a i d t h a t o u t i n o u r r e s p o n s e s t o t h e c o n s u l t a t i o n i k n o w t h e r e a r e o t h e r v i e w s i n t h e m a r k e t b u t t h e l o g i c o f i t i s b a s i c a l l y w e t h i n k
a n d s o w e r e t r y i n g t o m o v e a l o t f r o m h i s t o r i c a l l y o u r i n f o r m a t i o n h a s b e e n l a g g i n g o r h i s t o r i c a l
i n a d d i t i o n a m u c h m o r e s e v e r e i n s t a n t a n e o u s m a r k e t r i s k s c e n a r i o w i t h s i g n i f i c a n t l y h i g h e r s h o c k f a c t o r s h a s b e e n c h o s e n
b u y i n g t o t h i s l o w s i n g l e p l a n a n d t h e n y o u r e c h a s i n g a r e y o u a s a r e t a i l e r s o r t o f t a k i n g t h e s a m e p o i n t o f v i e w a s
o u r p u r p o s e v i s i o n a n d v a l u e s t o g e t h e r g u i d e t h e o r g a n i z a t i o n w h y w e e x i s t a n d w h a t w e s t a n d f o r t h i s c l a r i t y i s v i t a l a s w e l o o k t o t h e f u t u r e
w e b e l i e v e t h e o u t c o m e o f t h e f i l i n g s w a s f a i r a n d i m p o r t a n t l y t h e r e w a s a c l e a r r e c o g n i t i o n o f (a->t h e) n e e d f o r i n c r e a s e d i n v e s t m e n t t o m o d e r n i z e t h e n e t w o r k s
(a->i) n (d->*) a h a n d f u l o f m a r k e t s a n d a c o u p l e o f t h o s e b e i n g w e a k e r o b v i o u s l y t h a n o t h e r s h a v e y o u g u y s g i v e n a n y t h o u g h t t o a n d y o u d o n t n e e d t o t e l l u s s p e c i f i c m a r k e t s b u t
o u r c o n s e r v a t i v e p o r t f o l i o c o n s t r u c t i o n i n c l u d i n g t h e p r o p o r t i o n a l i n c r e a s e i n c r e d i t h e d g e s t h a t i p r e v i o u s (*->l y) m e n t i o n e d b o t h c o n t r i b u t e d t o o u r o c t o b e r p e r f o r m a n c e
a l l i n a l l w e f e e l t h a t w h e n i t c o m e s f r o m c o m e s b a c k t o w h a t w e s a i d w e w e r e a h e a d o f t h e p l a n b o t h o n c o s t
o u r v i s i o n i s t o e x c e e d t h e e x p e c t a t i o n s o f o u r c u s t o m e r s s h a r e h o l d e r s a n d c o m m u n i t i e s t o d a y a n d t o m a k e p o s s i b l e t h e e n e r g y s y s t e m s o f t o m o r r o w
l o o k i n g b a c k o n t h e c o d a b u s i n e s s i s a l o t o f t h e s e c o n t r a c t s r e q u i r e s i g n i f i c a n t d e p o s i t s b e f o r e w e
t h e y r e a b s e n t r i g h t n o w a n d s o w h a t i v i e w i s h a p p e n i n g i s t h i s k i n d o f c o n t i n u e d p a u s e a n d h e s i t a n c y
o t h e r t h a n t h a t w e r e a l l y d i d n t s e e i t a n d w e h a v e n t r e a l l y i t s n o t b e e n o n e o f t h o s e t h i n g s w e v e e v e r f e l t h a d a b i g i m p a c t o n o u r b u s i n e s s o n e w a y o r t h e o t h e r
w e d o c o n t i n u e t o b u i l d o u r c o r p o r a t e f i n a n c e b u s i n e s s a n d w e w e r e s u c c e s s f u l i n b r i n g i n g i n a n u m b e r o f h i g h p r o f i l e n e w h i r e s i n t h e q u a r t e r
t o w h e r e w e a r e t o d a y w h e r e i n y o u r o p i n i o n a r e w e o n t h a t s c a l e a n d w h a t a r e s o m e o f t h e m e t r i c s t h a t w e n e e d t o f o c u s u p o n
t h a t w e r e d e l i v e r i n g t h i s k i n d o f m a r g i n p r o f i l e w i t h s o m e o f o u r b e l l w e t h e r m o s t p r o f i t a b l e c o m p a n i e s s t r u g g l i n g
w e a r e a d m i t t e d l y n o w t a k i n g a b i t m o r e d e f e n s (*->i v) e p o s t u r e b (e c->u t) a (u->*) s (e->*) w e h a v e d i s c u s s e d o u r a b i l i t y t o t e s t v a r y i n g s t r a t e g i e s a n d m a k e c h a n g e s q u i c k l y
i n t e r m s o f o u r o v e r a l l p e r s p e c t i v e o n t h e q u a r t e r a n d t h e y e a r w h e n w e r e p o r t e d f i r s t q u a r t e r r e s u l t s b a c k i n m a y
a n d d r i v i n g t h e b e n e f i t s o f t h i s b u s i n e s s s o y o u w i l l s e e a r e s t r u c t u r i n g c h a r g e i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d w e r e d o i n g e x a c t l y w h a t w e s a i d w e d (d->*) o
w e a l s o r e c e i v e d f u r t h e r c l a r i t y o n t h e e l e c t r i c i t y s y s t e m o p e r a t o r r o l e u n d e r t h e p r o p o s a l w h i c h i s s u b j e c t t o o n g o i n g c o n s u l t a t i o n
i m v e r y e x c i t e d a n d c o n f i d e n t a b o u t t h e p o t e n t i a l f o r o u r e n t i r e c o m p a n y a n d o u r a m b i t i o n s h a v e n o t c h a n g e d
a t (t h e->a) g r o u p l e v e l w e c o n t i n u e t o i n v e s t h e a v i l y i n i m p r o v i n g o u r a d m i n i s t r a t i o n s y s t e m s a n d i n s t r e n g t h e n i n g o u r c o n t r o l s
a n d s o w e r e n o t s o p e s s i m i s t i c a b o u t t h e n e t i m p a c t a l t h o u g h t h e g r o s s i m p a c t o f n e g a t i v e i n t e r e s t r a t e s i s o b v i o u s l y f a i r l y n e g a t i v e f o r u s
a n d r e a l l y t h e s (c->*) h o (l->a) l s p i e c e o f i t w a s d u e t o a n d w (e->i) l l c o n t i n u e i n t h e f i r s t q u a r t e r w i t h a l i t t l e b i t (*->o f) s o f t n e s s a n d s o m e c h a n g e a t w a l m a r t
t h a t h o w e v e r w e r e g o i n g t o c a p i t a l i z e t o s u p p o r t o u r j v i n t o c h i n a a n d (t o->*) l o o k a t t h e s e o t h e r m a r k e t s
t h i s w a s p a r t i a l l y d r i v e n b y t h e c o n s c i o u s d e c i s i o n t o e x i t h i g h r i s k w e i g h t s e c u r i t i e s t r a d i n g s e c u r i t i z e d t r a d i n g
w h y t h e b a n k c o m m u n i c a t e d l a s t y e a r t h a t i t w o u l d (s e l l p->h) o s t b a n k w a s t o m a n a g e t h e c a p i t a l p o s i t i o n
a n o t h e r c u s t o m e r t h a t h a s k e p t o u r p l a n t v e r y b u s y o v e r t h e p a s t f e w m o n t h s i s k e s h i w i t h t h e i r e l e c t r i c m i n i n g v e h i c l e a p p l i c a t i o n
t h i s i s a q u i r k o f a c c o u n t i n g s t a n d a r d s (s->*) o f o r y o u r b e n e f i t w e v e c a l c u l a t e d a p r o f o r m a c o n t i n u i n g e p s f o r t h i s y e a r
a s w e d i s c u s s e d i n m a r c h w e h a d a t a x b e n e f i t i n q 1 f r o m t h e p l a n n i n g w o r k w e d i d l a s t y e a r
c o l l e c t i b l e s r e m a i n s a h i g h g r o w t h a r e a f o r o u r c o m p a n y a n d w e r e s p e n d i n g a l o t o f t i m e i n t h i s a r e a
w h i c h i s e x t r e m e l y s t r o n g a n d h i g h e r t h a n w e h a v e s e e n f o r m a n y y e a r s
b e c a u s e i t i s h a r d f o r m e t o i m a g i n e i f w e g o o u t i n o u r t i m e m a c h i n e 1 y e a r f r o m t o d a y
t h i s i s b e c a u s e w e b e l i e v e t h i s g i v e s a m o r e a c c u r a t e v i e w o f t h e u n d e r l y i n g p e r f o r m a n c e o f o u r c o m p a n y
a n d t h a t s w h y y o u s e e t h e s e l a r g e d e a l s t h e y r e a l l y r e p r e s e n t t h e c u s t o m e r s e n d o r s e m e n t a n d t r u s t o f u s
w e p r e s e l l m o s t o f o u r s w i t c h h a r d w a r e b e f o r e i t h i t s o u r w a r e h o u s e t h r o u g h o u r w e b (i->o) n s t o r e p r o c e s s
a r e s u b j e c t t o a s e r i e s o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e s t a t e m e n t s
t h o s e a r e t h e k i n d s o f t h i n g s t h a t w i l l g o i n t o o u r b o a r d s d e c i s i o n a b o u t
t o c l o s e w e d e l i v e r e d a s t r o n g f i r s t q u a r t e r (i->t h a) t p o s i t i o n e d u s w e l l f o r a n o t h e r y e a r o f d u r a b l e g r o w t h
t h e e n e r g y s a l e g a i n a n d (a->t h e) t a x c h a r g e b o t h o f w h i c h w e r e r e a l i z e d a t t h e v e r y e n d o f t h e f o u r t h q u a r t e r
i t s (b e e n->*) o n l y h a l f a m o n t h s o i c a n t s a y a n y t h i n g d e f i n i t i v e l y
t h i s p l a n t m e e t s a c r i t i c a l n e e d f o r a d d i t i o n a l p r o c e s s i n g c a p a c i t y a n d i s c u r r e n t l y r u n n i n g n e a r c a p a c i t y
a n d t h e s e i n c r e d i b l e r e s u l t s a r e b e c a u s e o f o u r r e l e n t l e s s f o c u s o n c u s t o m e r s u c c e s s
a n d t h e y a l s o s i g n e d u p f o r a d d i t i o n a l s e r v i c e s s u c h a s b r o a d b a n d a n d c l o u d
c o n t i n u e s t o p a y b i g d i v i d e n d s a n d i t h i n k s e t s a n i m p r e s s i v e s t a n d a r d f o r o u r f u t u r e a c t i v i t i e s
r e f i n e d p r o d u c t a n d n g l i n v e n t o r i e s a s s o c i a t e d w i t h t h e l e g a c y s x l b u s i n e s s
t o s a y t h a t y o u r e g o i n g t o h a v e t h i s f u l l y a n o n y m i z e d r e l a t i o n s h i p w i t h y o u r c u s t o m e r
t o d a y i d l i k e t o i n t r o d u c e m y s e l f a n d s p e a k b r i e f l y a b o u t m y p l a n s f o r t h e n e x t f e w m o n t h s
i t s s p e n t c h a n g i n g f r o m o n e p a t i e n t t o t h e o t h e r s o i s t h i s c h a n g e t i m e
o n t h a t s i d e o f i t s o j u s t t o l e t y o u k n o w k i n d o f t h i n k a b o u t t h e f u l l p i c t u r e o f t h e y e a r i s t h e v i e w t h a t w e r e t a k i n g
c a p a c i t y i s a l s o m u c h h i g h e r s o t h e r e w i l l b e a l o t o f c o s t s a v i n g s a n d s p e n d s a v i n g s
t h e d e c l i n e w a s d r i v e n b y h i g h e r m a r k e t i n g e x p e n s e s a n d h i g h e r d i r e c t c o s t s i n b u s i n e s s
w h i l e u n d e r t a k i n g c u r t a i l e d a c t i v i t y w e (*->v e) r e a l l y m a d e t h a t a c t i v i t y c o u n t
t h a t s w h y i t s s o c r u c i a l t o e l e v a t e t h e q u a l i t y o f t h e c u s t o m e r s e r v i c e i n a l l o f o u r r e s t a u r a n t s
(h a d->*) t h e n t h i s p u t s t h e w h o l e t h i n g i n t o a r e l a t i o n w h i c h i s u n d e r s t a n d a b l e
y o u r a s s e s s m e n t i s c o r r e c t (*->a) s t r a t e g i c i n v e s t m e n t t h a t i s m a d e
o u r e x p e c t a t i o n i s t h a t t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r w i l l b e s i g n i f i c a n t l y s t r o n g e r t h a n t h e f i r s t
(*->w e v e) d o n e e v e r y t h i n g w e c a n f r o m a s c i e n c e p e r s p e c t i v e
a n d i f y o u t h i n k t h a t y o u a r e g o i n g t o n e e d t o i n c r e a s e p r o v i s i o n s t o t h i s c l i e n t (s->*) i n t h e f u t u r e
t h i s m e a n s t h a t r e v e n u e s c a n o n l y b e r e c o g n i z e d w h e n c l a s s i f i e d a s h i g h (l y p->f o) r (o b->w) a (b l e->r d)
w h i c h i s r e a l l y t h e r e a s o n w h y w e v e s e e n s o m a n y c u s t o m e r s r e c o m m i t t o u s o v e r t h e y e a r s i s b e c a u s e
m u l t i p l e p u b l i c c l o u d s b e c a u s e m a n y o f o u r c u s t o m e r s a r e n o w u s i n g m u l t i p l e p u b l i c c l o u d s
(*->t h e) k i n d o f i n c r e a s e s w e s h o w e d t h i s q u a r t e r o b v i o u s l y w o u l d b e t o u g h f o r a n y b u s i n e s s t o s u s t a i n
o u r a n c h o r s h i p p e r i s a n a d a r k o a n d w e s t e r n g a s h a s a n o p t i o n t o b u y i n t o t h i s p r o j e c t
w h o l e s a l e c l i e n t c o n t i n u e d t o d o i t s b u s i n e s s o n o u r n e t w o r k i n t h e n e t h e r l a n d s
o p t i m i s t i c a s w e l l a s w e w i l l c o n t i n u e w i t h t h e i m p l e m e n t a t i o n o f o u r s t r a t e g y t o w a r d s o u r v i s i o n
a n d a f t e r 2 4 m o n t h s t h e c u s t o m e r s d o n t h a v e t o p a y a n y m o r e
a n d t h e n s e c o n d l y o n v r i t s e e m s l i k e i t w o u l d b e t h e c a s e (t h->*) i (s i->t) s p r o b a b l y o b v i o u s t h a t g a m e r s w o u l d
t o c o n n e c t n e w c u s t o m e r s w e r e r e l a t e d t o i n c r e a s e d o r d e r i n t a k e
b u t t h i s i s a l s o a q u e s t i o n o f m a r k e t a v a i l a b i l i t y b e c a u s e w i t h t h e h i g h e r c o p p e r p r i c e s
a s w e l o o k a t i t b u t y o u r e e x a c t l y r i g h t w e h a v e t a k e n a l o t o f s t e p s t o d o e v e r y t h i n g w e c a n t o
f o r t h e f i r s t 6 m o n t h s i t h i n k t h a t i n m a n y a s p e c t s o f o u r i n d u s t r y w e v e b e e n g o i n g t h r o u g h a c r i s i s o f t r u s t
s o h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h e s t a (k->t) e g o i n g f o r w a r d a r e y o u j u s t p l a n n i n g t o d r i b b l e i t o u t o n t o t h e m a r k e t o r
i n 2 0 1 7 a s t r a i g h t l i n e g o i n g f o r w a r d b u t w e a r e c o n f i d e n t t h a t w e w i l l
a n d t h a t i s a v e r y p o s i t i v e r e s u l t t h a t w e s e e h e r e
t h e n e w w a v e o f d i g i t a l t r a n s f o r m a t i o n i s a l l a b o u t t h e c u s t o m e r e v e r y t h i n g s t a r t s a n d b e g i n s
p e r h a p s t h e k e y p h r a s e f o r l a s t q u a r t e r a n d l a s t y e a r w a s i n f l e c t i o n p o i n t
a n d t h e p r i o r p e r i o d a m o u n t s h a v e b e e n a d j u s t e d f o r t h o s e a m o u n t s p r e v i o u s l y r e p o r t e d
i s t o m a k e s u r e t h a t p e o p l e a r e a b l e t o e x p e r i e n c e t h a t a n d t h a t s w h a t w e v e s e e n (a->i) s p e o p l e e x p e r i e n c e t h i s
s p e a k i n g (t h e->*) l a n g u a g e o f t h e c u s t o m e r h a v i n g a g l o b a l s c a l e a n d p a i n t i n g a v i s i o n f o r t h e f u t u r e
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s s p e a k a s o f t o d a y a n d y o u s h o u l d n o t r e l y u p o n t h e m a s r e p r e s e n t i n g o u r v i e w s i n (t h e->*) f u t u r e
f r o m r e v e n u e r e c o g n i t i o n c h a n g e b a s e d o n (t h e->*) s e l l i n t o t h e c h a n n e l
i s n t i n r e a l i t y i s n t t h e r e a s o n y o u r e d o i n g t h a t b e c a u s e y o u n e e d t h e c a s h t o p a y t h e h y b r i d
a l t h o u g h w e e x p e c t c a p e x t o b e s o m e t e n s o f m i l l i o n s l o w e r a g a i n
a c c e l e r a t e t h a t w i t h o u r a m a z i n g d i s t r i b u t i o n t e a m a n d a l l t h e d e e p c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s w e v e h a d
i a m v e r y p l e a s e d t o r e p o r t t h a t w e r e t u r n e d t o g r o w t h t h i s q u a r t e r
l i c e n s e d m e r c h a n d i s e a n d a c c e s s o r i e s t o a l l m a j o r r e t a i l e r s a c r o s s t h e r e g i o n
r e f i n e d p r o d u c t s t r a n s p o r t a t i o n v o l u m e s o n o u r w h o l l y o w n e d a n d j o i n t v e n t u r e p i p e l i n e s
o f c o u r s e w i l l a l s o p u t s o m e a d d i t i o n a l
s o e v e n s o m e o f t h e b i g n a m e g u y s h a v e f o u n d t h a t t h e y n e e d w h a t w e d o
a s w e a d d s u p p l i e r s a s h u b s t h e y m i g h t o n l y h a v e 3 0 s u p p l i e r s
a n d w e v e g o t t e n c o m f o r t a r o u n d w h a t t h a t l o o k s l i k e t h r o u g h o u t t h e q u a r t e r s
o f h e l p i n g p e o p l e c o p e w i t h a l l o f t h i s k i n d o f s t u f f h e r e s a n o t h e r e x a m p l e
i t s r e a l l y n o t t h e b i g g e s t s t r a t e g y t h e r e b u t w e a r e a c t i v e l y i n d i s c u s s i o n s w i t h a l o t o f o u r
i t a l s o h e l p s w i t h i n n o v a t i n g o u r n e t w o r k t e c h n o l o g i e s a n d s e r v i c e o f f e r i n g s
a n d t h e a b i l i t y t o h a v e g r e a t r e l a t i o n s h i p s a n d g r e a t a l l i a n c e s w i t h c o m p a n i e s l i k e a m a z o n o r w i t h g o o g l e
a s w e l l a s (a->t h e) n e e d t o m a i n t a i n c o m p e t i t i v e c o m p e n s a t i o n l e v e l s i n o r d e r t o r e t a i n s t a f f
a n d t r a n s i t i o n i n g t o t h e s a l e s o f t h e e n t e r t a i n m e n t p r o d u c t s
t h i s y e a r n e x t y e a r a n d m a y b e o v e r t h e n e x t 5 y e a r s i f y o u c a n k i n d o f g i v e u s a s e n s e f o r t h a t
s u r p r i s e d a b o u t (t h->*) i (s->t) s o h e a l s o t r i e s t o p a y a l i t t l e b i t m o r e i n f r o n t
f o r t h o s e o f y o u l o o k i n g f o r a s u c c i n c t e x t e r n a l s u m m a r y o f o u r i n v e s t o r d a y e v e n t
a l l d i a g n o s (e->i) s t h a t c o u l d h a v e b e e n t r e a t e d
t a k e s p l a c e u n d e r t h e c u r r e n t e c f r a m e w o r k a n d t h e l a s t t i m e
t h e v o l a t i l e i n v e s t m e n t m a r k e t h a d a h u g e i m p a c t o n t h e r e s u l t f o r t h i s q u a r t e r
w e a r e i m p l e m e n t i n g a n u m b e r o f i n i t i a t i v e s t o e x p a n d a u e c o n o m i c z o n e
i t s a l i g n e d w i t h t h e e x p e c t a t i o n b u t n e v e r t h e l e s s a l i t t l e b i t h i g h e r t h a n w e h a v e s e e n
a n d i c a n n o t c a l c u l a t e r i g h t a w a y (b u t->*)
o n t h e n e x t p a g e w e h a v e t h e n e t i n t e r e s t m a r g i n p r o g r e s s i o n
o f l a w s t h r o u g h o u t e u r o p e n o w i t m a y b e n e c e s s a r y t o h a v e s o m e s t a t e (b y->s)
i n t e r m s o f t h e l o w h a n g i n g f r u i t h o w f a r d o e s t h a t a c t u a l l y g e t y o u
f i b e r a l r e a d y t h e r e i s n o r e a l p u s h f r o m t h e g o v e r n m e n t t o
a n d o n t o p o f a l l o f t h a t w e h a v e s e v e r a l n e w s u i t e s o f a p p l i c a t i o n s t h a t w e l l b e b r i n g i n g t o m a r k e t
a n d w h a t h a p p e n s i s e v e r y w e e k a g u y h a s t o m a r c h a r o u n d
t h e a b i l i t y t o h a v e t h a t d e e p e n g a g e m e n t l i k e i j u s t m e n t i o n e d t h e l e v e l o f i n t e l l i g e n c e
i n t e l l i g e n c e w e s a w t h a t r e c e n t l y w i t h a n a i d e m o n s t r a t i o n f r o m o u r i n d u s t r y
a n d s u b j e c t t o a n y c o r p o r a t e a c t i v i t y w h i c h m a y n e c e s s i t a t e a l t e r n a t i v e u s e s o f c a p i t a l
o n t h e n e x t s l i d e w e p r o v i d e d e t a i l s a b o u t o u r f r e e c a s h f l o w a n d o u r c a p i t a l r e t u r n s t o s h a r e h o l d e r s
h o w m u c h d i d i t c h a n g e t h e g u i d a n c e y o u p r e s e n t e d t o d a y v e r s u s w h a t i t w o u l d (*->h a) v e b e e n i f i t w e r e s t i l l i n t h e y e a r
(m y p->k) a r (t->d) i n g w o r d s c o m e f r o m t h e m u s i c o f t h e r o a d d u r i n g t h o s e e a r l y d a y s o f f i g h t i n g o u r w a y i n t o t h e m a r k e t t h a n k y o u m r s p r i n g s t e (e->i) n f o r t h e a d v i c e
a s f o r a d m i n c o s t i w o u l d b e d i s a p p o i n t e d i f w e c o u l d n o t c o n t i n u e t o m a k e a g r a d u a l s t e a d y i m p r o v e m e n t i n o u r c o s t s t r u c t u r e t h e r e
i n o r d e r t o f a c i l i t a t e o u r g r o w t h t h r o u g h 2 0 1 8 a n d t o s u p p o r t o u r g r o w i n g d e m a n d f o r d e l i v e r y l a t e r t h i s y e a r w e h a v e m a d e s o m e i n v e s t m e n t s d u r i n g t h e (*->f i r s t) q u a r t e r
a n d t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g i s m y b a r r e l m o v e s w h e n i p r o d u c e i t a n d i g e t i t t o a g o o d m a r k e t i t d o e s n t h a v e t o b e t h e a b s o l u t e c h e a p e s t p r i c e
t h e s e c e r t i f i c a t i o n s a r e a k e y m i l e s t o n e t o r e a c h b e f o r e m o v i n g t o a n y c o m m e r c i a l p r o d u c t i o n a n d f o r a s u c c e s s f u l l a u n c h o f o u r j o i n t v e n t u r e
t h i s i s a v o l u n t a r y p r o g r a m t h a t s f r e e t o b u s i n e s s e s a n d t h e i r e m p l o y e e s t h e p r o g r a m p r o v i d e s a c c e s s t o o c c u p a t i o n a l h e a l t h s e r v i c e s f o r t h o s e e m p l o y e e s w h o a r e o u t s i c k
t h e n a t u r e o f t h e b u s i n e s s i s t h a t w e w i l l a l w a y s h a v e p u t s a n d t a k e s i n t h e o v e r a l l m o d e l a n d s o m e p r o g r a m s w i l l o v e r d e l i v e r c o m p a r e d t o i n i t i a l p l a n
m a k e s u s a p l a y e r t h a t p r o c u r e s a s w e l l a s a n y o n e i n t h e i n d u s t r y s o w e d (i d->o) n t t h i n k i t s a c o s t f a c t o r a n d w h e n w e l o o k a t o u r r e t a i l s t r a t e g i e s w e s t r i v e t o b e v e r y c o n s i s t e n t
l i k e t h e i d e a o f t h e p r o c e d u r e u n d e r t h e c a s h p a y m o d e l b u t h a v e r e a l l y s o r t o f l o s t t o u c h w i t h y o u s i n c e y o u w e n t t o t h e r e i m b u r s e m e n t m o d e l
a s m e d i c a i d p r o g r a m s c o n t i n u e t o m o d e r n i z e s t a t e s a r e t a k i n g g r e a t e r l e a d e r s h i p i n m a n a g i n g p r o v i d e r n e t w o r k s i n c l u d i n g q u a l i t y a n d a c c e s s t o p r o v i d e r s
w e d o h o w e v e r a c k n o w l e d g e t h a t t h e r e i s m o r e t o b e d o n e w e h a v e a p p o i n t e d a n e w e x e c u t i v e g e n e r a l m a n a g e r t o t h i s b u s i n e s s f o l l o w i n g (t h->*) e (e->*) x t e r n a l s e a r c h a n d h e w i l l s t a r t s h o r t l y
t h e r e w a s (a->*) c o m p e t i t (o r t h->i v) e (*->a) n (*->d) o u r a c t i v i t y g o i n g o n a t t h e c h e a p e n d o f t h e m a r k e t w i t h w h a t w e t a l k e d a b o u t a t t h e h a l f y e a r t h e w a s h u p s o r t o f a v e r a g e p o s i t i o n w i t h i n p u t c o s t s (s->*) o
b u t w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k w i t h n e w b u i l d i n g p a r t n e r s t h a t c a n b r i n g a b r a n d e d p r o p o s i t i o n t o t h e i r e n d c u s t o m e r s t h e c o n s u m e r s
s o a s p e o p l e a r e g o i n g i n a n d m o v i n g a n d t r y i n g t o t a k e a d v a n t a g e o f t h i s m a r k e t w e r e v e r y v e r y w e l l p o s i t i o n e d a n d h a v e m a d e i t a k e y p a r t o f o u r s t r a t e g y
i n c l u d i n g i n c r e a s i n g h e a d c o u n t i n o u r s a l e s a n d r e i m b u r s e m e n t p e r s o n n e l a n d t o f u n d t h e o n g o i n g d e v e l o p m e n t r e g u l a t o r y a n d i n t e r n a t i o n a l c o m m e r c i a l i z a t i o n a c t i v i t i e s
s o a s w e c a m e o f f t h e e n d o f l a s t y e a r i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w e r e n o t a c c e l e r a t i n g g r o w t h b e c a u s e w e e x p e c t s o m e d i s r u p t i o n i n t h e s y s t e m
p e o p l e a r e a w a r e w e v e g o t s o m e o p e n c a p a c i t y i n o u r p l a n t s o w e r e a b l e t o f i l l a l o t o f t h a t c a p a c i t y b y s u p p o r t i n g b a l l a r d a n d (i t s->*) j u s t a n i c e s u p p l e m e n t a l b u s i n e s s f o r u s
s o m e l o w p r i c e s a c r o s s s e v e r a l c o m m o d i t i e s t h a t w e o p e r a t e o n a n d a l s o d u e t o t h e s e a s o n a l i t y w h e r e s e p t e m b e r i s o u r l e a n e s t q u a r t e r f o r u s i n o u r b u s i n e s s
h o w d o y o u a s s e s s o u r p o s i t i o n i n l i g h t o f o u r w o r k w i t h s o m e b i g n a m e s o v e r t h e r e i n t h e (w o r k i n t h e->*) f o r m o f t h e w o r k w e a r e a l r e a d y
w i t h t h e k i n d o f e x p a n s i o n t h a t w e r e s e e i n g w i t h t h e a p p l i c a t i o n s o f e l e c t r i c m o t o r s i n a l o t o f d i f f e r e n t s e c t o r s w i t h i n a u t o m o t i v e a n d i n d u s t r i a l
t h e b u s i n e s s h a d s o m e p r e t t y g o o d m o m e n t u m i n t h e s e c o n d h a l f o r s o m e i m p r o v e (*->d) m (*->o m) e n t (*->u m) i n t h e s e c o n d h a l f c a n y o u j u s t m a y b e t a l k a b o u t y o u r e x p e c t a t i o n s a r o u n d t h e t o p (*->l i n e)
c o r r e c t s o t h e r e s a c o r r e s p o n d i n g d e c r e a s e i n t r a d i t i o n a l m e d i a (*->a n d) i m j u s t w o n d e r i n g w h a t s t h e r e a c t i o n o f y o u r f r a n c h i s e b e e n t o t h i s
b y u s i n g t r a n s p o w e r o v e r a g a i n s t d e v e l o p i n g t h e i r o w n i n t e r n a l m a n u f a c t u r i n g a p p a r a t u s a n d t e s t i n g f a c i l i t i e s a (*->n d a) l l t h e r e s t o f (*->i t)
i f i t s a b o u t s e l l i n g a s s e t s c e r t a i n l y o t h e r t h a n t h e r e m e d y p a c k a g e s w e a r e c o m m i t t e d t o d e l e v e r a g i n g a n d a p i e c e o f t h a t i s r e a l l y e v a l u a t i n g o u r l o w e r
t o c r e a t e a m o r e p e r s o n a l i z e d a n d e m o t i o n a l e x p e r i e n c e f o r o u r c u s t o m e r s s o a l o t o f r e s o u r c e s a n d p l a n n i n g g o i n g a r o u n d t h a t t o m a k e s u r e t h a t w e
s a l e s o f p r o d u c t s f r o m i n v e n t o r y f u t u r e f i n a n c i a l r e s u l t s l i q u i d i t y a n d t h e c o n t i n u e d g r o w t h o f t h e e l e c t r i c p o w e r e d v e h i c l e i n d u s t r y
a n d w e a r e p l e a s e d t h a t e v e r y t h i n g i s m o v i n g a l o n g a c c o r d i n g t o p l a n s i n o t r u k i s w o r k i n g o n i n t e g r a t i n g o u r m o t o r s t o l o c a l c h i n e s e t r a n s m i s s i o n s o l u t i o n s
o u r r e a d o f t h e r u l e s i s t h a t t h e r e w i l l b e a c o n t i n u e d e f f o r t o n e n h a n c i n g s u p p o r t f o r c o n s u m e r s i n c l u d i n g i m p r o v i n g h e a l t h c a r e d e l i v e r y a n d q u a l i t y o f c a r e
f o r a c e r t a i n o c c a s i o n o r a n e l e c t r o n i c c i g a r e t t e o r v a p i n g u n i t a s a n o t h e r o c c a s i o n s o w e w a n t t o b e a o n e s t o p s h o p f o r a l l t h e o c c a s i o n s t h a t t h e y h a v e
t o s u p p o r t t h i s p o s i t i v e t r e n d w e p l a n t o e x p a n d o u r r e i m b u r s e m e n t h e a d c o u n t a n d e f f o r t s t o p r o v i d e a d d i t i o n a l c l a i m s p r o c e s s i n g e d u c a t i o n a n d s u p p o r t
d o y o u s e e t h e c u r r e n t s l a t e o f a n n o u n c e d p r o j e c t s c u r r e n t l y a s a d e q u a t e t o a d d r e s s s o r t o f t h e g r o w t h y o u g u y s e x p e c t l o n g e r t e r m
u l t i m a t e l y w h e n y o u u s e i t a s a n (*->o t h) e (n->r) a b l (e r->o) t h e n y o u g o t t o f o c u s o n s t e p p i n g u p t h e v a l u e f r o m i t a n d h o p e f u l l y t h a t g i v e s (t h e->a) c o n t e x t s o i t s a p r e t t y b r o a d b a s e d a n s w e r b u t i t h i n k i t s
w e t h i n k t h a t s t h e b i g g e r i m p a c t b u t w e r e a l s o v e r y g l a d t h e y c o n t i n u e t o t a k e l i q u i d f u e l s a n d w i l l b e v e r y r e l e v a n t t o u s f o r a l o n g p e r i o d o f t i m e
p r o v i d i n g g r e a t e r a c c e s s t o h e a l t h c a r e a n d e n s u r i n g a m o d e r n s e t o f r u l e s t h a t b e t t e r a l i g n w i t h t h e m a r k e t p l a c e a n d m e d i c a r e a d v a n t a g e p l a n s
w e v e p u r c h a s e d a 1 7 h e c t a (*->i) r (e->*) s i t e a n d a s y o u c a n s e e f r o m t h e m a p w e e x p e c t t o u s e j u s t u n d e r h a l f o f t h i s a r e a f o r t h e n e w f a c t o r y
b a s e d o n t h (i->e) s (s->*) e a s o n a l p a t t e r n a t e a s a i m t h r o u g h o u t t h e y e a r i s t o c o n t i n u o u s l y i m p r o v e i t s w o r k i n g c a p i t a l b a l a n c e f r o m t h e s a m e s e a s o n a l p e r i o d l a s t y e a r
a s h i g h l i g h t e d o n s l i d e 3 t h e s e r e s u l t s w e r e s l i g h t l y a h e a d o f o u r e x p e c t a t i o n s f o r t h e f i r s t q u a r t e r a n d w e r e p l e a s e d t o m a k e p r o g r e s s t o w a r d s t h e c o n t i n u e d e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g i c p l a n s
l o n g h a u l d e b o t t l e n e c k i n g i s v e r y d i f f i c u l t a n d a s i s a i d i n t h e p r e p a r e d r e m a r k s y o u r e a l l y h a v e t o w a i t f o r t h e s i g n i f i c a n t a d d i t i o n a l c a p a c i t y t o c o m e o n w i t h p r o j e c t s
t h e p r o v i s i o n w a s r e c o g n i z e d a t t h e f i r s t h a l f a d d i t i o n a l d e t a i l e x p l a i n (i n g->*) t h e n a t u r e o f t h e p r o v i s i o n (i->*) s p r o v i d e d i n t h e r e v i e w o f o p e r a t i o n s s o i w o n t r e p e a t t h a t h e r e
p e r h a p s j u s t (t w o->2) r e l a t i v e l y r e l a t e d c o u l d y o u c o m m e n t o n s h e r w i n w i l l i a m s h o w y o u v e s e e n t h e i r i n i t i a l i m p a c t o n t h e m a r k e t a n d h o w y o u r e a d t h a t g o i n g f o r w a r d
a n d t h a t b r i n g s m e i n t o t h e c l o u d d i s c u s s i o n w e a l s o d i s c u s s e d t h a t b e f o r e a n d i v e s a i d m a n y t i m e s t h a t t h e p u b l i c c l o u d i s n o t t h e d e s t i n a t i o n
t h e v a s t m a j o r i t y o f o u r e x t e r n a l l y f u n d e d e n g i n e e r i n g r e s o u r c e s h a v e b e e n f o c u s e d o n s u p p o r t i n g m e r i t o r a n d t h e e a x l e p r o g r a m
a n d w e b e l i e v e t h a t t h e c u r r e n t p r o f i t a b i l i t y c o m b i n e d w i t h d i v i d e n d l e v e l s w i l l b e s u f f i c i e n t
s o t h e y b r i n g t h e e n g i n e e r i n g e x p e r t i s e t o i n t e g r a t e t h e s e s y s t e m s b e i n g t h e b a t t e r y s y s t e m t h e b a t t e r y m a n a g e m e n t a n d t h e v e h i c l e c o n t r o l u n i t
t h e d e p a r t m e n t f o r w o r k a n d p e n s i o n s q u a l i t a t i v e l y w h a t i c a n s a y i s t h a t w e r e m a k i n g m e a n i n g f u l p r o g r e s s o n t h e c o n t r a c t o n a l l k e y f a c t o r s
a l s o k n o w n a s h a a s a s r i c k m e n t i o n e d c e r t a i n f e a t u r e s o f t h e h a a s c o n t r a c t h a v e b e e n m o d i f i e d t o b e t t e r a l i g n w i t h t h e c l i e n t s p r o g r a m m a t i c o b j e c t i v e s
w e c o n t i n u e t o w o r k o n i m p r o v i n g o u r s u p p l y t e r m s a n d c o n d i t i o n s a n d o u r m e r c h a n d i s i n g s t r a t e g i e s i n o r d e r t o b r i n g t h e m i n l i n e w i t h t h e m a r k e t c o m p e t i t i v e n e s s a n d t h e e c o n o m i c c o n d i t i o n s
w e c o n t i n u e t o a d v a n c e e f f o r t s w i t h r e s p e c t t o a n u m b e r o f a d d i t i o n a l t r a n s a c t i o n s a n d b e l i e v e w e l l b e s u c c e s s f u l i n a c h i e v i n g a n d p o t e n t i a l l y e x c e e d i n g
m a i n t a i n i n g s i g n i f i c a n t b u f f e r o v e r m i n i m u m l e v e l s i n t h e c o u r s e o f 2 0 1 8 b u t w e e x p e c t t h a t t h i s c o m f o r t l e v e l f o r u s (*->w i l l)
o u r c u r r e n t c u s t o m e r s a r e g r o w i n g i n t h e i r r e s p e c t i v e m a r k e t s a n d w e a r e g a i n i n g n e w c u s t o m e r s o u r p l a n t f l o o r i s b u s i e r t h a n i t h a s b e e n i n m a n y y e a r s
o n p u b l i c c o m p a n i e s t o h a v e (*->a) b e t t e r r i s k m a n a g e m e n t a n d c o m p a n i e s a r e c o m i n g t o t h e c o n c l u s i o n t h a t t h e y n e e d t o s t e p u p t h e i r a c t i v i t i e s a n d r a i s e t h e i r g a m e w h e n i t c o m e s t o r i s k m a n a g e m e n t
i t f a l l s u n d e r a n d t h e n j u s t c a n y o u j u s t q u i c k l y r e m i n d u s h o w m a n y h o w m u c h c a p i t a l g a i n s f r o m t h e c i n d a t t r a n s a c t i o n y o u g u y s s t i l l h a v e r e m a i n i n g t o d e p l o y i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r
s o t h a t a l s o w a s a h u g e f a c t o r w e d i d l o o k a t a c c o r p b e c a u s e w e k n e w t h a t a c c o r p w o u l d g i v e u s t h e m o s t f l e x i b i l i t y f r a n k l y (o->i) f a n y s t r u c t u r e e v e n m o r e
w i t h u s a n d m a k i n g s u r e t h a t w e h a v e t h e r i g h t p r o d u c t t h a t s p e a k s t o t h e c o n s u m e r s o f a r o u r e a r l y r e a d s o n t h e s e l l i n g o f t h i s w e f i r s t s h i p p e d o u r f i r s t s h o e s i n r e a l l y d e c e m b e r
a s w e n o t e d i n o u r a n n o u n c e m e n t o f j u l y 1 9 i n t h e e n d t h o s e d i s c u s s i o n s e n d e d w i t h o u t a n o f f e r t h a t o u r b o a r d w a s w i l l i n g t o p u r s u e
s o i t w i l l b r i n g c o s t (s->*) d o w n t h a t y o u w o n t n e c e s s a r i l y s e e (u->a) s (s->*) a v i n g b e c a u s e w h a t w e w i l l b e d o i n g i s w e l l b e r e i n v e s t i n g t h a t m o n e y i n t o m o r e d i g i t a l a d v e r t i s i n g
w e w o u l d n e e d t o m a k e c e r t a i n p o r t f o l i o a d j u s t m e n t s t o c o m p l y w i t h t h e r e i t r u l e s a s a r e s u l t o f t h e s e a d j u s t m e n t s w e w o u l d e x p e c t t h e g r o w t h r a t e o f o u r n e t i n v e s t m e n t i n c o m e t o s l o w t e m p o r a r i l y
o k a y o k a y a n d t h e n i f y o u c o u l d t a l k a b o u t m a y b e s o m e o f y o u r b r a n d s t h a t a r e m o r e e x p o s e d t o t h e o f f p r i c e c h a n n e l g i v e n t h e r e s b e e n s o m e c h a n g e s i n t h a t a s w e l l (w i l l->*) b e h e l p f u l
n o t t o d o s o w o u l d s i m p l y p e r p e t u a t e o u r s t r u c t u r a l i n e f f i c i e n c y a n d d e l a y t h e a c h i e v e m e n t o f o u r f u n d a m e n t a l g o a l t h a t o f r e t u r n i n g t o s u s t a i n a b l e p r o f i t a b i l i t y
w e h a v e a w e a t h e r b e n e f i t t h a t w e d o n t k n o w i f t h a t s g o i n g t o b e m o v e s o m e b u s i n e s s f r o m s e c o n d q u a r t e r t o f i r s t q u a r t e r o n s o m e o f o u r o p e n f o o t w e a r b u s i n e s s
i f w e w a n t t o g r o w a n d i f w e w a n t t o r e a l l y b e s e r i o u s a n d b e c o m e a r e a l s e r i o u s p l a y e r i n t h i s a r e a w e b e l i e v e w e n e e d e d t o r e l o o k a t t h e p r o c e s s e s b e c a u s e
n o t i n r e c e n t h i s t o r y h a v e s o m a n y p e o p l e b e e n u n e m p l o y e d y e t t h e c o n t i n e n t r e m a i n s a m a j o r d e s t i n a t i o n f o r e c o n o m i c m i g r a n t s p o l i c y r e f o r m h a s c o m e t o a s t a n d s t i l l
m o r e t h a n h a l f o f t h i s i n v e s t m e n t (h a->i) s b e (e->i) n (*->g) m a d e i n o u r g a s d i s t r i b u t i o n b u s i n e s s e s a n d i s d r i v e n b y a c o m b i n a t i o n o f t h e n e e d t o r e p l a c e a g i n g i n f r a s t r u c t u r e s u c h a s l e a k p r o n e p i p e a n d b y c u s t o m e r g r o w t h
a s t o t h e a s s e t s t h a t e f c w o u l d s e l l i n p r e p a r a t i o n f o r a c o n v e r s i o n w e e x p e c t t h a t t h e y w i l l p r e d o m i n a n t l y c o n s i s t o f l o w e r y i e l d i n g n o n c o r e a s s e t s w e w o u l d e x p e c t t o s e l l c e r t a i n
i d l i k e t o p r o v i d e a b r i e f u p d a t e o n m e (d->t) a t h e s e c o n d a r b i t r a t i o n w i t h m e (d->t) a h a s c o m m e n c e d a n d w e e x p e c t t h i s p r o c e s s t o c o n t i n u e f o r t h e n e x t f e w m o n t h s
o u t r i g h t s a l e s a n d s h o u l d w e e x p e c t t o s e e a n y u p t i c k i n a g e n c y i n v e s t m e n t s d u r i n g t h e p r o c e s s o f r e d e p l o y i n g t h a t c a p i t a l i n t o t a r g e t a s s e t s
a s t h e y w e r e d o i n g c o n s t r u c t i o n a n d a l l t h a t s o i t h i n k i t s p a r t o f t h e c u s t o m e r f o c u s w e h a v e i t h i n k w i t h m a s s a c h u s e t t s b o t h i n t e r m s o f e x i s t i n g c h a r g i n g s t a t i o n s b u t a l s o a s w e l o o k a t
n e t o u t f l o w s i n a s i a p a c i f i c t h e a m e r i c a s a n d e u r o p e r e f l e c t i n g c o n t i n u e d d e l e v e r a g i n g a c t i v i t i e s o f o u r c l i e n t s a s w e l l a s e f f o r t s t o o p t i m i z e r i s k m a n a g e m e n t
o v e r h e a d a n d w e w e r e n t p l a n n i n g o n p r o v i d i n g a n y a d d i t i o n a l n u m b e r s o n t h e c a l l t o d a y b u t w e w i l l b e p r o v i d i n g n u m b e r s a s i m e n t i o n e d
t h e e v e n s o m e o f o u r s e l l t h r o u g h s r i g h t n o w a r e s t r o n g a n d o u r p o s i t i o n i n g w i t h s o m e o f o u r c u s t o m e r s f o r a n n i v e r s a r y e v e n t s a n d y o u n a m e i t a l s o l o o k s p r e t t y g o o d s o
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t (d->e) c b (e a d->*) h a s v e r y p o s i t i v e r e v e n u e p o t e n t i a l f o r s c i c l o n e o u r d e v e l o p m e n t p o r t f o l i o c o n t i n u e s t o p r o g r e s s
s o w e a r e e x p e c t i n g a l e t t e r (*->f o r) a n o p e n l e t t e r f r o m o f g e m t h i s s u m m e r w h a t w e e x p e c t t h a t l e t t e r t o i n c l u d e i s b a s i c a l l y a s e t o f q u e s t i o n s t h a t t h e y t h i n k s h o u l d b e a s k e d
a s s e s s i n g w h a t t h e y r e g o i n g t o d o a n d h o w t h e y r e g o i n g t o h a n d l e t h a t g o i n g f o r w a r d s o t h e y h a v e a c o u p l e o f a l t e r n a t i v e s b u t t r y i n g t o f i g u r e o u t w h a t s t h e r i g h t a p p r o a c h t h e r e
w e a n t i c i p a t e c o n t i n u e d g r o w t h o f t h i s p o r t f o l i o i n t h e c o m i n g y e a r s a s w e i n t r o d u c e a d d i t i o n a l o n c o l o g y p r o d u c t s i n t o t h e m a r k e t
o u r c o r e r a n g e r e a l l y i s a l l a b o u t d r i v i n g p r o m o t i o n s d r i v i n g r e a s o n s t o s h o p n o w a n d b r i n g i n g t h a t v a l u e a g a i n a t e v e r y p r i c e p o i n t
b e c a u s e t h e y r e d r i v i n g p e o p l e t o t h e w e b a n d a c t u a l l y t h i s i s a g a i n i n m y v i e w a n o p p o r t u n i t y f o r u s t o s h o w e v e n m o r e p r o d u c t
o v e r a l l p e r f o r m a n c e i n m o r t g a g e b a n k i n g i n 2 0 1 8 r e f l e c t s t h e d i v e r s i t y o f o u r s o u r c i n g a n d s y n d i c a t i o n c h a n n e l s a n d o u r c o n t i n u e d e f f o r t s t o u s e o u r c a p i t a l m o r e e f f i c i e n t l y
i t s e x t r a o r d i n a r y g r o w t h u n d e r l i n e s t h e s t r e n g t h a n d c a p a b i l i t i e s o f o u r c o m m e r c i a l t e a m s t o s e l l p h a r m a p r o d u c t s t o m e d i u m a n d l a r g e h o s p i t a l s
i n v e s t m e n t a n d i n s u r a n c e r e v e n u e s a s w e l l a s d e p o s i t i n c o m e w e r e d o w n c r e d i t p r o d u c t s s h o w e d a s o l i d g r o w t h o f 6 d r i v e n b y h i g h e r v o l u m e s
i t a l s o m e a n s e n g a g i n g a n d s u p p o r t i n g c o m m u n i t i e s w h e r e w e l i v e a n d w o r k t o f i n d n e w s o l u t i o n s a n d c o n t r i b u t e t o t h e l o n g t e r m s u s t a i n a b i l i t y o f o u r e n v i r o n m e n t
a n d i m s u r e y o u r e m o n i t o r i n g c y b e r a t t a c k s o r a t t e m p t s t o b r e a c h y o u r s y s t e m s c a n y o u c o m m e n t i f y o u v e s e e n a n y i n c r e a s e i n t h a t o v e r t h e l a s t y e a r a n d h o w y o u t h i n k a b o u t t h a t o n e g o i n g f o r w a r d
m o n e t a r y t h e o r i s t s p e r s i s t w i t h t h e i r n e g a t i v e i n t e r e s t r a t e p o l i c i e s r e l y i n g e v e r m o r e o n h o p e f o r r a t h e r t h a n e x p e c t a t i o n o f s u c c e s s
a n d a s w e h a v e a l s o m e n t i o n e d (*->i n) t h e p a s t q u a r t e r s t h i s i s w h a t t h e y s h o u l d f o c u s o n w e r e a l s o s e e i n g g o o d p o s s i b i l i t i e s
o k a y a n d i t s o u n d s l i k e m o s t o f w h a t y o u r e d o i n g i s w i t h l (e->i) n d s u r e a r e y o u w o r k i n g t o d e v e l o p a d d i t i o n a l s o u r c i n g a s w e l l
s o i t s b e e n a v a r i e t y o f n i c h e s l i k e t h a t w h e r e w e v e b e e n a b l e t o g e t o u r v o l u m e b u t g e t i t a t s o r t o f t h e l o w e r l (t->c) v s t h e b e t t e r c r e d i t q u a l i t i e s t h a t w e l i k e
a r o u n d a n y t h i n g w i t h a l a r g e r t i c k e t i t e m a s s o c i a t e d w i t h i t t h a t s t h e b i g g e s t c h a n g e b u t i f y o u l o o k a t k i n d o f g e n e r a l d a y r a t e s t h a t l o o k s l i k e i t s l o o k e d l i k e f o r a l o n g t i m e
t h e e l i m i n a t i o n o f t h i s d e b t p r o v i d e s f u r t h e r f l e x i b i l i t y t o s e l l a s s e t s w i t h o u t a n y d e b t e n c u m b r a n c e s a n d a l l o w s u s t o s u s t a i n o u r c a p i t a l r e c y c l i n g e f f o r t s
w e a l t h m a n a g e m e n t r e v e n u e s w e r e d o w n 1 2 v e r s u s a n e x c e p t i o n a l l y s t r o n g s e c o n d q u a r t e r 1 5 d r i v e n b y a (b i t->*) d i f f i c u l t m a r k e t e n v i r o n m e n t w i t h l o w e r c l i e n t a c t i v i t y
t h e s e c u l a r s h i f t s w e h a v e o b s e r v e d i n h o u s i n g c o n t i n u e (d->*) t o i n f l u e n c e c o n s u m e r b e h a v i o r a n d w e b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d f o r t h e a s s o c i a t e d o p p o r t u n i t i e s t h a t l i e a h e a d
o k a y a l l r i g h t a n d w e l l i m g l a d t o k n o w t h a t w e h a v e t h o s e o p t i o n s (a->i) n (d->*) t h a t t h e g o v e r n m e n t c a n t c o n t r o l t h e f a c t (i f->t h a) t (*->t) h e y w a n t e d t o d o i t
i n c o n n e c t i o n w i t h s u c h r e v i e w t o g e t h e r w i t h o u r f i n a n c i a l a d v i s e r l a z a r d w e a p p r o a c h e d a s i g n i f i c a n t n u m b e r o f p o t e n t i a l a c q u i r e r s o f t h e c o m p a n y
w h i c h c o n t r i b u t e d t o a 1 3 i n c r e a s e i n e c o n o m i c n e t i n t e r e s t i n c o m e i n 2 0 1 8 a l o n g w i t h m e a n i n g f u l g a i n s a s w e c o n t i n u e t o o p t i m i z e o u r p o r t f o l i o
w h i l e t h e p a c e o f c h a n g e r e m a i n s u n c e r t a i n s i n c e t h e n e w y e a r w e h a v e s e e n r e n e w e d f o c u s f r o m b o t h t h e a d m i n i s t r a t i o n a n d c o n g r e s s (a->o) n (d->*) h o w t h e m o r t g a g e m a r k e t s (s->*) h o u l d b e s t r u c t u r e d g o i n g f o r w a r d
i s t h a t s o m e t h i n g t h a t s h o w s o p e r a t i o n a l g e a r i n g w h e n y o u r e g r o w i n g a t t h e l e v e l s t h a t y o u r e g r o w i n g a t n o w a n d m a y b e y o u c o u l d a l l u d e t o h o w b i g t h a t i s w i t h i n t h e p r o d u c t s b u s i n e s s p l e a s e
a s e x p e c t e d t h i s (w a->i) s p r i n c i p a l l y d u e t o l o w e r r e v e n u e s f r o m t h e f r e n c h i n t e r c o n n e c t o r a n d l a s t y e a r s g a i n o n t h e i r (o->a) q u (o->*) i (s->*) g a s (p i p e->h e a d k) l i n e t r a n s a c t i o n
d e s p i t e t h e c o n s i d e r a b l e p o l i t i c a l r e g u l a t o r y e c o n o m i c a n d s o c i a l u n c e r t a i n t y w e f a c e o v e r t h e c o m i n g q u a r t e r s w e w i l l n o t d e v i a t e f r o m o u r s t r a t e g y
a r e i t c o n v e r s i o n w o u l d a l s o b e f a c i l i t a t e d b y e x c h a n g i n g a p o r t i o n o f o u r p u b l i c s e n i o r u n s e c u r e d n o t e s f o r p r i v a t e n o t e s i s s u e d b y o n e o r m o r e o f o u r t a x a b l e r e i t s u b s i d i a r i e s
a d d i t i o n a l l y i n 2 0 1 7 w e a r e m a k i n g a s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t i n o u r t r a i n i n g a n d d e v e l o p m e n t m a r k e t i n g a n d o u r s a l e s m a n a g e m e n t a n d s a l e s t r a i n i n g e f f o r t s a s i p r e v i o u s l y d i s c u s s e d
l o o k i n g a h e a d f i r s t w i t h r e s p e c t t o t h e a c q u i s i t i o n m a r k e t t h e r e h a s n t b e e n m u c h c h a n g e f r o m o u r p e r s p e c t i v e s i n c e o u r l a s t c a l l f o r l a s t q u a r t e r
(*->t h e) o n e e x t e r n a l f a c t o r t h a t h a s c h a n g e d s i n c e o u r l a s t c a l l i s f o r e i g n e x c h a n g e w h i c h w e n o w e x p e c t t o b e n e a r 0 f o r t h e f u l l y e a r b a s e d o n c u r r e n t f x r a t e s
b u t t h a t y o u w i l l t h e n u s e y o u r e x p e r t i s e t o d e s i g n t h e p r o d u c t f o r i t t o f i t t h e i r n e e d (s->*) a t w h a t i w o u l d p r o b a b l y g u e s s w o u l d b e a l o w e r p r i c e t h a n t h e c o m p e t i t o r t h e l a t t e r
o k a y (t h->*) a n (k s v e r y m u c h a n->*) d t h e n c o u l d y o u m a k e a n y c o m m e n t (s->*) o n w h a t y o u v e s e e n i n t e r m s o f o r d e r t r e n d s i n j u l y s o f a r (b r u c e->*)
a l r e a d y s i n c e t h a t c l o s i n g a b o u t 2 w e e k s a g o w e v e a c q u i r e d (1->o n e) f o r m e r f r a n c h i s e l o c a t i o n a n d w e e x p e c t a n e w f r a n c h i s e l o c a t i o n t o o p e n l a t e r t h i s w e e k
b u t w h e n w e s a y b e t t e r i t s s t i l l e x t r e m e l y f r a g i l e s o w e c o n t i n u e t o t r y t o m o n i t o r t h e p o t e n t i a l f o r s h o c k s s u r p r i s i n g e v e n t s
i n 2 0 1 6 w e a r e p r o u d o f t h i s a c c o m p l i s h m e n t w h i c h i s i n p a r t d u e t o t h e e x c e p t i o n a l p o s i t i o n i n g o f o u r c o m m u n i t i e s i n s o m e o f t h e b e s t m a r k e t s i n t h e n a t i o n
i w o u l d l i k e t o d i r e c t y o u t o s l i d e 2 6 a n d t h e f i n a n c i a l h i g h l i g h t s d e c k f o r a d e s c r i p t i o n o f t h e p r o f o r m a s t a t u t o r y b a s i s f i n a n c i a l e f f e c t o f t h e m e r g e r
a n d i v e s e e n t h a t y o u g u y s a r e d o i n g y o u r b e s t t o t r y t o r e f i n a n c e t h e d e b t y o u r s e l f a n d d i r e c t o r s a r e p u t t i n g i n m o n e y (a->i) n (d->*) c a p i t a l
a s m a c m e n t i o n e d w e h a v e a s l i d e p r e s e n t a t i o n o n o u r w e b s i t e t o a c c o m p a n y o u r e a r n i n g s c a l l a n d i t i n c l u d e s a d d i t i o n a l d e t a i l s t o t h e c o m m e n t a r y p r e s e n t e d t h i s m o r n i n g
o u r f i r s t f u d d r u c k e r s o p e n e d a t (*->c) o (*->m m e r c e a t o) u r c o m m e r c e g e o r g i a t r a v e l c e n t e r d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r a n d o u r s e c o n d l o c a t i o n o p e n e d j u s t l a s t w e e k i n (*->n) a s h (*->v i) l (*->l e) a n d v i r g i n i a
a n d m a y b e e v e n a c r o s s t h e m a r k e t w o u l d b e h e l p f u l t o o a n d t h e n h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h e e a r n i n g s (*->s) e n s i t i v i t y o f t h a t j u m b o p o r t f o l i o g i v e n a p i c k u p i n r e f i a c t i v i t y
f i n a l l y t o d a y s c a l l i s b e i n g r e c o r d e d a n d w i l l b e a v a i l a b l e o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e l a t e r t o d a y i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o c h r i s f o r o p e n i n g r e m a r k s
l o o k i n g a t o u r e a r n i n g s y e a r t o d a t e o u r o v e r a l l p e r f o r m a n c e c o n t i n u e s t o b e d r i v e n b y l o s s d e v e l o p m e n t a c t i v i t y a n d b y t h e s t e a d y r u n o f f o f o u r b o o k o f b u s i n e s s
l e t s n o w t u r n t o e u r o p e i m p o r t a n t l y g i v e n o u r e x p e c t a t i o n f o r g r o w i n g d e m a n d w e s h o r e d u p o u r p l a t f o r m i n e u r o p e t h r o u g h t h e a c q u i s i t i o n o f t h e r e m a i n i n g i n t e r e s t
w e r e m a i n c a u t i o u s i n o u r r e v i e w o f o p p o r t u n i t i e s b u t (a n d->*) c u r r e n t l y e x p e c t o u r p a c e o f c o n v e n i e n c e s t o r e a c q u i s i t i o n s w i l l m o d e r a t e f r o m l a s t y e a r
w e w i l l a l s o d y n a m i c a l l y m a n a g e l e v e r a g e a n d l i q u i d i t y t o o p p o r t u n i s t i c a l l y i n c r e a s e t h e s i z e o f o u r p o r t f o l i o w h i c h w e e x p e c t t o u l t i m a t e l y d r i v e e a r n i n g s
a n d w e d o n t s e e u s g e t t i n g r e a l s a l e s f r o m t h a t e f f o r t u n t i l 2 0 1 7 a n d t a l k i n g a b o u t t h e s p e c i f i c s o f w h a t t h o s e p r o d u c t s a r e
w e a n d o t h e r s i n t h e i n d u s t r y b e l i e v e t h a t w e w i l l b e s u c c e s s f u l i n d e v e l o p i n g o u r c 1 c e l l l i n e i n t o a n e x t g e n e r a t i o n p r o t e i n e x p r e s s i o n a n d p r o d u c t i o n s y s t e m
t h i s r e p r e s e n t e d t h e c u l m i n a t i o n o f o v e r 1 2 m o n t h s o f w o r k i n g w i t h t h e 5 a r c h e s t e a m a l l o w i n g u s t o v a l i d a t e o u r m a r k e t t h e s i s a n d c o n f i r m c u l t u r a l a n d o p e r a t i o n a l f i t
w e e x p e c t a s s e t s (s->*) p r e a d s t o b e v u l n e r a b l e t o w i d e n i n g d u e t o c h a n g e s i n c e n t r a l b a n k i n v o l v e m e n t i n t h e s e m a r k e t s w h i c h w o u l d p r e s e n t a g r e a t o p p o r t u n i t y t o a d d a s s e t s
w e b e l i e v e w e r e o n t r a c k t o d e l i v e r r a m p e d u p c o n t r i b u t i o n s f r o m t h e s e a c q u i r e d l o c a t i o n s t h a t m e e t t h e e x p e c t e d p u r c h a s e m u l t i p l e s w e v e o u t l i n e d f o r y o u i n p r e v i o u s c a l l s
s i m i l a r t o t h e w a y w e r u n t h e j u m b o b u s i n e s s i t s c o n s t a n t l y l o o k i n g a t t h e m a r k e t a n d t r y i n g t o i d e n t i f y e f f i c i e n c i e s a n d w h e r e o t h e r b u y e r s a r e (b->f) i (d d->t t) i n g t h i s p a p e r v e r s u s w h e r e w e c a n c r e a t e
m o s t l y i n t h e e u t h a t y o u (*->a) r e t r y i n g t o d i v e s t a n d t h e r e h a s n t b e e n a n y m o r e t a l k a b o u t t h a t s i n c e t h e n s o w h a t s t h e s t a t u s o n t h a t
a n d s o t h e w a y w e r e t h i n k i n g a b o u t i (*->t i) s w h o s g o i n g t o b e t h e m a r g i n a l i n v e s t o r a w a y f r o m t h e f e d a n d w h e r e d o t h o s e s p r e a d s e v e n t u a l l y s e t t l e o u t
(a n d->*) i n t e r e s t f r o m i n v e s t o r s a n d a l s o m o r e i m p o r t a n t l y f r o m t h e i n d u s t r y b o t h b i o t e c h a n d b i o p h a r m a f r o m o u r p r o g r e s s t o d a t e
d o y o u g u y s s e e a c q u i s i t i o n s t a k i n g m o r e p r o m i n e n c e i n y o u r c a p i t a l d e p l o y m e n t s t r a t e g y n o w a n d a r e y o u s e e i n g a n y a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s
a s w e a r e a c t i v e l y m a r k e t i n g t h i s p r o p e r t y w e w i l l n o t d i s c u s s t h e s p e c i f i c s o f a p o t e n t i a l t r a n s a c t i o n o r s p e c u l a t e o n p o t e n t i a l p r o c e e d s
t h a t s w h y w e b o u g h t (a->e) l s a l o m i a n d n o w i t h i n k y o u r e s t a r t i n g t o s e e t h e d y n a m i c c o m i n g t o f r u i t i o n n o w w h a t s i n t e r e s t i n g i s s o u t h e r n s p a i n a n d i t a l y (o r->*)
m o s t o f i t c a m e f r o m a b i g c o n t r a c t i n m e x i c o t h i s p r o (d u c t p r o->*) j e c t i s n o w f i n i s h e d a n d f u l l y i n c l u d e d i n t h e 1 8 f i g u r e s (a s->*)
o n a m o r e s e r i o u s n o t e w h a t w e n e e d t o d o i s e x e c u t e a n d t h a t
y o u s a w t h e p e r s o n n e l c h a n g e i n w a s h i n g t o n d c i n t h e e x e c u t i v e b r a n c h a n d y o u s a w w h a t h a p p e n e d o v e r t h e f i r s t m o n t h t h a t t h e y w e r e i n o f f i c e a n d h o w m a n y
o u r e x t e n s i v e l a n d p o r t f o l i o a l l o w s u s t o b e p a t i e n t a n d o p p o r t u n i s t i c t o t a r g e t t h e r i g h t l o t s i n t h e r i g h t l o c a t i o n s a t t h e r i g h t p r i c e
i n c l u d i n g c e r t a i n o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l p r o c e s s e s i n a d d i t i o n t o a n u m b e r o f c o s t r e d u c t i o n p r o g r a m s t o r e p o s i t i o n t h e c o m p a n y t o b e c o m e p r o f i t a b l e a t a l o w e r l e v e l o f n e t s a l e s
t h e o u t l o o k o f t h e b u s i n e s s i s a d e q u a t e r e l a t i v e t o w h a t t h e i n s i d e r s k n o w w h e n t h e y r e d o i n g a t r a n s a c t i o n i f y o u g u y s w e r e n t d o i n g t h e s e t r a n s a c t i o n s
s o t h e e u h a s a l s o t h e e u r o p e a n c o m m i s s i o n h a s a l s o t a k e n s o m e s t e p s s o t h e r e i s a w i n d o w i n w h i c h y o u c a n s e n d s t e e l i n t o e u r o p e a s l o n g a s i t i s
t h e b e s t w a y t o t h i n k a b o u t t h o s e i s w e r e i n t h e f i r s t o r s e c o n d i n n i n g o f w h a t w e c a n d o t h e r e
t o a d d n e w r e s t a u r a n t s t o t h e r o y a l t y p o o l s o t h i s y e a r o n j a n u a r y 1 p i z z a p i z z a l i m i t e d a d d e d r e s t a u r a n t (s->*) t h a t h a d
a n d l o o k i n g o u t b e y o n d t h a t b a s e d o n o u r f o r e c a s t a n d w h a t v i s i b i l i t y w e h a v e i n c e r t a i n r e g i o n s w e f e e l p r e t t y g o o d a b o u t t h e b a l a n c e (*->o f)
b e f o r e t h a t i (*->w o u l) d l i k e t o g i v e y o u a n o v e r v i e w o n t h e e c o n o m i c e n v i r o n m e n t a n d t h e c u r r e n t d e v e l o p m e n t (s->w i t h o u r) w i t h i n o u r i n d u s t r y
a s w e a p p r o a c h y e a r e n d w e h a v e s i g n i f i c a n t m o m e n t u m w i t h r e s p e c t t o o u r k e y s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s a n d w e b e l i e v e t h a t t h e p r o g r e s s o n r e i n s u r a n c e
w i t h o u r s t r a t e g y m o v i n g o u r s e l v e s m o r e i n t h e t e c h n o l o g y r a n g e (i->a) n (*->d) t h e l o w e r c o s t r a n g e a n d y o u l l b e h e a r i n g m o r e a b o u t t h e l o w c o s t r a n g e m o v i n g f o r w a r d
(*->a n d) i s t h e r e a n y t h i n g g o i n g o n s e c u l a r l y t h a t y o u r e s e e i n g a s f a r a s e l e c t r o n i c p a y m e n t s v e r s u s c a s h p a y m e n t s
t h e s e o b j e c t i v e s i n c l u d e m o m e n t u m i n o u r r e v e n u e g r o w t h d i s c i p l i n e t o d r i v e m a r g i n i m p r o v e m e n t m i n i m i z e o p e r a t i n g e x p e n s e s a n d t i g h t l y m a n a g e o u r b a l a n c e s h e e t
s o t h a t s t h e r e a s o n f o r u s s a y i n g w h a t w e r e s a y i n g w e w a n t t o t a l k i n g e n e r a l t e r m s b e c a u s e a n y m o r e d e t a i l s (j u->i) s (t->*)
t h e s l i d e p r e s e n t a t i o n m a y b e r e f e r e n c e d b y c l i c k i n g o n t h e d y n e x c a p i t a l f i r s t q u a r t e r 2 0 1 7 e a r n i n g s c o n f e r e n c e c a l l l i n k o n t h e p r e s e n t a t i o n p a g e o f t h e w e b s i t e
w h a t t h e i r c o n c e r n s a r e b e c a u s e i t h i n k w e h a v e t h e m o s t i m p o r t a n t i s s u e i s t h e i n d u s t r i a l l o g i c a n d t h e i n d u s t r i a l r a t i o n a l e r e m a i n s v e r y s t r o n g
b e c a u s e w e e x p e c t t h a t w e l l c o m p l e t e f e w e r a c q u i s i t i o n s i n t h e s e c o n d q u a r t e r r e l a t i v e t o t h e f i r s t q u a r t e r b a s e d o n t h e a c q u i s i t i o n s c o m p l e t e d o r a g r e e d u p o n t o d a t e
w e h a v e n t s e e n a c h a n g e i n c o m p e t i t i v e a c t i v i t y s t i l l v e r y s t r o n g
r e t a i l a s a r e s u l t o f s e a s o n a l f a c t o r s e x p e r i e n c e d
b u t h a v e y o u s e e n a n y d a t a s o f a r t h a t c o u l d a l s o h a v e t i e d i n t o t h i s d e c i s i o n
t h e d i f f e r e n c e r e l a t e s p r i m a r i l y t o i n v e s t m e n t t h i s y e a r i n n e w p r o d u c t s a n d g r o w t h i n i t i a t i v e s
a s a r e s u l t o f p r i c i n g a c t i o n s t o c u s t o m e r s r e d u c t i o n i n p r i c e s f r o m s u p p l i e r s
w e a r e n o w f o c u s e d o n o u r g a l n a c c o n j u g a t e d s u b c u t a n e o u s l y d e l i v e r e d r n a i a g e n t
i s t h e r e a w a y t o q u a n t i f y w h a t k i n d o f a d r a g t h a t i s a t t h i s p o i n t
i k i n d l y a s k t h e p a r t i c i p a n t s h e r e i n t h e r o o m t o w a i t f o r t h e m i c r o p h o n e t o m e n t i o n y o u r n a m e
t h e y a r e s u b j e c t t o a n u m b e r o f c o n d i t i o n (s->*) t h a t s o m e t i m e a r e n o t m e t e n t i r e l y s o
c a l v i n w i l l r e v i e w p r o c e d u r e t r e n d s a n d m a r s h a l l o u r p r o g r e s s i n j a p a n i n g r e a t e r d e t a i l l a t e r i n t h e c a l l
t h a n k s d e r e k g o o d m o r n i n g t o e v e r y o n e a n d t h a n k s f o r j o i n i n g u s b e f o r e i b e g i n
(i n->*) t h i s h a s a n i m p a c t o n s o u t h e a s t a s i a w h i c h i s t h e s e c o n d r e g i o n o f t h e w o r l d w h i c h i s i m p o r t a n t t o u s
w h a t i c a n n o t i c e h e r e i s t h e r e a r e (t w o->2) p o s s i b l e p o s i t i v e i m p a c t (s->*) f o r u s
w h e r e d o w e s e e d i f f e r e n t i a t e d c l i n i c a l v a l u e b y p r o c e d u r e g i v e n w h a t w e c a n b r i n g a n d
o p p o r t u n i t i e s c o m p e t i t o r s a n d i n t e r e s t i s b e i n g g e n e r a t e d a n d w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t
o f u p s i d e i n o u r a b i l i t y t o d o t h a t w h a t w e e x p e c t w h a t y o u s h o u l d e x p e c t f r o m u s o v e r t i m e i s a n a i r l i n e
t h e t h i r d q u a r t e r b r o u g h t m o r e t h a n i t s f a i r s h a r e o f w e a t h e r a n d o p e r a t i o n a l c h a l l e n g e s a n d o u r t e a m d e l i v e r e d
a n d a t t h e e n d o f t h e d a y t h e m o r e t h a t w e r e a b l e t o e x e c u t e o u r b u s i n e s s m o d e l a n d b e i n g a b l e t o p r o v i d e
a n d t h e y w i l l b e s e e n i n t h e (*->t h o s e) r e v e n u e s w i l l b e s e e n i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
i n t h e b u s i n e s s a n d w e a r e g o i n g t o b e l o o k i n g a t w a y s e v e n t h o u g h w e w i l l h a v e g r o w t h
a n d t h e r e w i l l b e s o m e s t a r t u p c o s t s b u t w e l l t r y t o d o t h e b e s t w e c a n i n t e r m s o f i d e n t i f y i n g t h o s e f o r y o u a n d t h e n g i v i n g y o u a s e n s e
y e s s c o t t i f e e l r e a l l y g o o d a b o u t o u r l i q u i d i t y p o s i t i o n a t t h e e n d o f f i r s t q u a r t e r i f y o u t h i n k a b o u t w h e r e w e w e r e a t t h e e n d o f t h e y e a r
i n a d d i t i o n o u r n e w m u s c l e m i l k b a r s h a v e b e e n w e l l r e c e i v e d i n t h e m a r k e t p l a c e
m o s t o f i t s e q u i p m e n t t h e r e a r e (a->*) f e w p r o p e r t y s a l e s i n t h e r e b u t t h o s e a r e t h e m i n o r i t y o f t h a t m o s t o f t h a t i s
i h a v e a q u e s t i o n o n j e n n i e o a n d (i->*) w a s j u s t w o n d e r i n g i f y o u c o u l d g i v e u s a s e n s e o f
o n a c o n s t a n t e x c h a n g e r a t e b a s i s o u r a f r i c a i n d i a a n d m i d d l e e a s t b u s i n e s s e s
a g a i n w e b e l i e v e t h e s e a r e n e c e s s a r y i n v e s t m e n t s t h a t w e r e m a d e a c r o s s t h e c o r p o r a t e c e n t e r s (i->a) n (*->d) t h e b u s i n e s s e s
g l o b a l p r o d u c t (*->s) t o i m a g i n e t h a t w e w o u l d h a v e t h e c a p a b i l i t y t o l a u n c h a n d m a r k e t t h a t o u r s e l v e s
w h i c h w e v e e v a l u a t e d n o t t o b e u s e f u l t o e v a l u a t e v a c c i n e e f f i c a c y
w e a r e f o c u s i n g m o r e o n s h o r t t e r m t r a d e f i n a n c e w e d o n o t e x p e c t a m a j o r n e g a t i v e
t h e m a j o r i t y o f t h e a d v e r t i s i n g r e d u c t i o n s c a m e f r o m t h e j e n n i e o t u r k e y s t o r e s e g m e n t
o u r t r o (j a->t i) n l a b e l t e a m i s e x c i t e d t h a t w e n o w h a v e a w a y t o e n t e r i n t o t h i s d y n a m i c m a r k e t
t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
o n e o f t h e b i g s t r a t e g i c i s s u e s t h a t w e h a v e o n t h e t a b l e t h i s y e a r
t h e o r i g i n a l v i r u l (e->a) n c e a n d i f w e v e o v e r c o m e t h e i s s u e o f g r o w i n g i t i n v (e->i) r o c e l l s
t h a n k y o u v e r y m u c h t h a t s a t o u g h o n e b e c a u s e i t d e p e n d s o n a c o u p l e o f t h i n g s
n o w a s i d i d l a s t q u a r t e r i p l a n t o s p e n d s o m e t i m e g o i n g o v e r t h e n u m b e r s t h e m s e l v e s
i t s w i l d l y d i f f e r e n t i n t e r m s o f w h a t w e c a n e x p e c t a n d i t h i n k h i s t o r i c a l
a c c e l e r a t e i n t e r m s o f h i g h e r l e v e l o f o r d e r s a n d l a r g e r o r d e r s i n t h a t p a r t o f t h e (w o r l d->*)
i b e l i e v e w e h a v e a g r e a t p o r t f o l i o o f g l o b a l b u s i n e s s e s a n d s t r o n g c o m m e r c i a l l e a d e r s h i p
w e t h e r e f o r e a n t i c i p a t e t h a t o u r p r o d u c t i o n o f p h y s i c i a n s a m p l e s w i l l r e t u r n i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
t h a t c o n c l u d e s o u r p r e p a r e d c o m m e n t s w e w i l l n o w o p e n t h e c a l l t o y o u r q u e s t i o n s
i s t h e r e a c o n s i d e r a t i o n t h a t m a y b e y o u s t i l l n e e d t o t h i n k a g a i n a b o u t h o w m u c h y o u b u y
a n d c l e a r l y t h a t c o u l d b e a c c e l e r a t e d b y o t h e r s i n t h e i n d u s t r y d o i n g t h e s a m e
t a x i s a l s o a n a r e a w h e r e w e a r e c o n t i n u i n g t o d e d i c a t e s i g n i f i c a n t a t t e n t i o n a n d r e s o u r c e s
i d e n t i f y i n g t h e r i g h t p a r t n e r a l l o w i n g t h e m t o c o m p l e t e a n a p p r o p r i a t e m a r k e t a s s e s s m e n t a n d d i l i g e n c e r e v i e w
b u s i n e s s f o c u s n o t o n l y o n o i l b u t m o v i n g i n t o g a s a n d t h a t h a s a l l e v i a t e d a l o t o f t h e p r o b l e m s f o r t h e m
t h i s t r a n s a c t i o n w a s i n l i n e w i t h o u r s t r a t e g y t o d i v e r s i f y o u r p r o d u c t p o r t f o l i o a n d r e v e n u e s t r e a m s
c o n t i n u e d g r o w t h i n u r o l o g y i n e u r o p e a n d j a p a n a n d m u l t i s p e c i a l t y g r o w t h i n k o r e a a n d c h i n a
w e a l s o t o l d y o u t h a t i f w e d i d n t d o i t y o u s h o u l d h a v e l o w e r e d y o u r r e v e n u e s i n t h e f u t u r e b e c a u s e
a t t h i s t i m e i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o m r d a v i d (c a->k h u) l u s (d->*) i a n f r o m t h e c o m p a n y s i n v e s t o r (*->s)
a n d i l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u o n o u r p r o g r e s s o n o u r f u t u r e e a r n i n g s c a l l s
t h (*->a t t h) e r e s n o w a y t o a v o i d t h i s t h e o n l y w a y t h a t y o u c o u l d a v o i d i t w o u l d b e i f y o u c h o s e t o t a k e m o r e r i s k
a m o u n t o f m o n e y a n d c a p a c i t y (i->a) n (*->d) t i m e (t o->*) d e v e l o p b u t e i t h e r w a y w e d o n t s e e a n y t h i n g
w h e r e w e v e g o n e f r o m h a l f t h e n u m b e r o f s u b j e c t s i n t h e b o o s t (e r->t h a t) c o m p a r e d t o
a n d t h a t s w h y i b e l i e v e o u r o p p o r t u n i t i e s a r e e x p a n d i n g m o v i n g f o r w a r d
w h o h a d a w e a k i m m u n e r e s p o n s e f o r t h o s e w h o w e r e l o w e r t h a n t h e m e d i a n
o f t h e b o o s t e r v a c c i n e a t w e e k 0 a n d t h e s e a r e t h e d a t a t h a t w e v e p r e v i o u s l y r e p o r t e d
i w i l l g o i n t o m o r e d e t a i l o n m y i n i t i a l o b s e r v a t i o n s l a t e r i n t h e c a l l
b e f o r e w e g e t s t a r t e d w i t h t h e r e s u l t s o f t h e q u a r t e r i n e e d t o r e f e r e n c e t h e s a f e h a r b o r s t a t e m e n t
y o u (e v e n->*) a l l u d e d t o y o u n e e d e d t o r e e v a l u a t e m i g h t n e e d t o r e e v a l u a t e y o u r o w n
c a n y o u j u s t h e l p u s u n d e r s t a n d y o u r b a s e c a s e f o r 1 7 i s t h a t
a s w e l l a s t h e p e r c e i v e d v a l u e o f d a v i n c i r e l a t i v e t o a l t e r n a t i v e s u r g i c a l a p p r o a c h e s
t a k i n g a d v a n t a g e o f s c a l e a n d e f f i c i e n c y a n d w e t h i n k t h a t w i l l s e r v e
t h i s d o e s c o n c l u d e t o d a y s p r o g r a m t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y d i s c o n n e c t a t a n y t i m e
w e e x p e c t s t r o n g e x p o r t s o f b o t h b r a n d e d a n d f r e s h p o r k p r o d u c t s
t h e r e f o r e i w i l l k e e p m y s e g m e n t c o m m e n t s f o c u s e d o n a f e w k e y f i r s t q u a r t e r s t (a t->e p) s
j u s t a s y o u v e k n o w n u s t o d o o v e r t i m e w e l l l o o k s e l e c t i v e l y a n d v e r y c a r e f u l l y
b u t i s i t m a t t e r i n g a l i t t l e b i t l e s s a n d i f y o u c o u l d t a l k a l i t t l e b i t a b o u t w h a t m i g h t b e c h a n g i n g t h e r e t h a t w (i l->o u) l (*->d) b e g r e a t
p e o p l e w h o d i d n t k n o w t h i s w a s a n o p p o r t u n i t y c u s t o m e r s w h o d i d n t k n o w t h e y c o u l d a c t u a l l y
y o u r l e v e l o f p r i c e s i n l a t i n a m e r i c a o r i n b r a z i l s p e c i f i c a l l y
w h a t p r o d u c t s a r e a v a i l a b l e t h e y r e w a n t i n g t o u n d e r s t a n d w h a t g a m e s a r e a v a i l a b l e w i t h t h o s e p r o d u c t s
s e e m s l i k e j u s t p h e n o m e n a l l y s t r o n g p e r f o r m a n c e g i v e n a l l t h e o t h e r s t u f f w e v e s e e n i n a g
o u r m o b i l e o f f e r s g i v e u s g r e a t f l e x i b i l i t y a n d l e v e r a g e t o g r o w a n d r e t a i n c u s t o m e r s
w e (*->a) r e d o i n g v e r y w e l l i n a d i f f i c u l t r e g i o n b u t w e k n o w h o w t o d o i t
w e e x p e c t b e l l y p r i c e s t o b e a b o v e l a s t y e a r a s t h e i n d u s t r y c o n t i n u e s t o e x p e r i e n c e
t a k e a l i t t l e b i t m o r e r i s k s o t h a t y o u c a n g r o w v o l u m e s f a s t e r (t h a n k s->*)
a d d i t i o n a l d e t a i l s o n o u r s h a r e r e p u r c h a s e s a r e a v a i l a b l e o n t h e s (t u->e) d (y->i) d a t a b a s e
h a d a s t r o n g y e a r d r i v e n b y c o n t i n u e d r o b u s t g r o w t h i n p r i v a t e m a r k e t s a l e s
e v e r y b o d y w a i t s f o r t h e d e c i s i o n s f o r t h e o u t c o m e o f t h e t r a d e w a r
f i n a l l y w e m a n a g e d o u r r e c e i v a b l e s v e r y w e l l
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
d e r e k w i l l t h e n w a l k u s t h r o u g h t h e d e t a i l s o n t h e q u a r t e r (*->a n d) p r o v i d e s o m e a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n o n o u r g u i d a n c e
b u t w e r e m a i n c o m f o r t a b l e g i v e n t h e q u a l i t y o f o u r u n d e r l y i n g c a b l e c a s h f l o w s t r e a m
a s a r e s u l t o f t h i s n e w p o l i c y w e a n n o u n c e d e a r l i e r t h e a p p r o v a l o f a c a p i t a l p l a n
a l o n g w i t h t h e n e w d a t a t h a t w a s g e n e r a t e d i n r u s s i a
t h e i n c r e a s e c o m p a r e d w i t h t h e t h i r d q u a r t e r r e f l e c t s i n c r e a s e d v a r i a b l e c o m p e n s a t i o n
a n d s o w e v e g i v e n y o u t h e r a n g e t h a t w e t h i n k w i l l
t h i s a c t i v i t y h a s b e e n p a r t i c u l a r l y m a r k e d f r o m a c o n d u c t a n d c u s t o m e r p e r s p e c t i v e a n d a s w e h a v e s a i d m a n y t i m e s b e f o r e h a v i n g a s t r o n g c u s t o m e r p r o p o s i t i o n i s v i t a l t o s u c c e e d i n t h e c l o s e d l i f (e f u n d->o) c o n s o l i d a t i o n m a r k e t
t h e a s p h a l t a n d o i l p r i c e s s o r t o f (w o u l d->*) r e m a i n k i n d o f w h e r e t h e y a r e n o w w h a t w o u l d y o u r e x p e c t a t i o n b e b a l l p a r k f o r t h e b e n e f i t t h a t y o u w o u l d g e t o n r a w m a t f r o m t h e l o w e r a s p h a l t c o s t
t h i s i m p r o v e s o u r a c c e s s t o c a p i t a l m a r k e t s a n d h a s f a c i l i t a t e d a r e v i s e d b a n k f a c i l i t y l o w e r i n g o u r c o s t o f d e b t a n d p o s i t i o n i n g t h e g r o u p w e l l f o r t h e f u t u r e
i t h i n k i t s h a r d t o q u a n t i f y t h a t g i v e n t h e a m o u n t o f v o l a t i l i t y w e v e s e e n i n o i l t h a t t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i s s t i l l y e t t o b e s e e n i n t e r m s o f w h a t w e w o u l d b u y n o w a n d w h e n i t w (i l->o u) l (*->d) c o m e t h r o u g h o u r e c o n o m i c s b u t w e r e p r e t t y o p t i m i s t i c
i f y o u h a v e a n y f u r t h e r q u e s t i o n s f e e l f r e e t o c o n t a c t m e d i r e c t l y t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c a l l t h a n k (y o u->*)
s o a s c o m p a r e d t o t h e p r i o r o w n e r s e x p e n s e m o d e l w e h a v e r e d u c e d s t a t i o n o p e r a t i n g e x p e n s e s o n t h e s e n e w s t a t i o n s w h i l e s i m u l t a n e o u s l y d r i v i n g b r a n d a n d r e v e n u e g r o w t h
a t s h o a l s i n t h e q u a r t e r c o u l d y o u m a y b e t a l k t o i f a s p e c i f i c c a r t y p e i f t h e r e (i->w a) s a l i n e c h a n g e o v e r t h a t m a y b e w a s p a r t o f t h e p r o b l e m h e r e o r i s i t j u s t a f u n c t i o n o f
w e h a v e a l l c o n t r i b u t e d y o u h a v e a l l c o n t r i b u t e d a n d h o p e f u l l y m a n y o f y o u w i l l c o n t i n u e t o m a k e y o u r m a r k g o i n g f o r w a r d a g i n e e d s y o u a l l t o p u l l w i t h u s t o c r e a t e w h a t i s t r u l y p o s s i b l e
t a k i n g a b r o a d e r p i c t u r e a n d l o n g e r t e r m h o r i z o n l o o k i n g a t t h e c o m p e t i t i v e n e s s a n d a l s o t h e o v e r a l l p r o f i t a b i l i t y o f t h e c o m p a n y a n d w h e t h e r t h i s i s s o m e t h i n g t h a t i s s u s t a i n a b l e a n d c a n b e i m p r o v e d o v e r a l o n g e r p e r i o d o f t i m e
b e f o r e w e b e g i n k e e p i n m i n d o u r d i s c u s s i o n s w i l l c o n t a i n p r e d i c t i o n s e x p e c t a t i o n s a n d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a c t u a l r e s u l t s i n t h e f u t u r e m a y b e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t t h a n t h o s e d i s c u s s e d h e r e
y e s s a n j a y s o f i r s t o f a l l o n t h e a b s m a r k e t t h e m a r k e t i s o p e n a n d f u n c t i o n i n g v e r y w e l l s i n c e t h e s t a r t o f t h e n e w y e a r t h e r e h a v e b e e n a n u m b e r o f t r a n s a c t i o n s t h a t h a v e
t o b e b a s e d a r o u n d t h e c u s t o m e r s o w e l l b e o r g a n i z i n g t h e b u s i n e s s i n t o b a s e d o n (t h e->*) f a r m a n d b a s e d o n c o m m e r c i a l a n d m a n y o f y o u w i l l h e a r d u s t a l k a b o u t t h a t t h e m e i n t h e p a s t a n d t h i s i s (a->*)
w e r e c a r r y i n g a b i t l e s s p r i c e i n t o 2 0 1 6 w e d o h a v e a p r i c e a c t i o n i n t h e m a r k e t t o d a y t h a t w e v e t a l k e d a b o u t p r e v i o u s l y o n a p r i o r e a r n i n g s c a l l i t h i n k w e f e e l p r e t t y g o o d a b o u t o u r a b i l i t y t o r e a l i z e p r i c e i n t h e e a r l y p a r t o f t h i s y e a r
w e s e e n i c e e x p a n s i o n o p p o r t u n i t i e s i n t h e e v e n t s b u s i n e s s a n d p e r h a p s m o s t m e a n i n g f u l l y a s o t h e r c o m p e t i t i v e a d s u p p o r t e d m e d i a c o n t i n u e t o e x p e r i e n c e m e a n i n g f u l e r o s i o n o f t h e i r a u d i e n c e s a n d d i s r u p t i o n t o t h e i r b u s i n e s s m o d e l s
s o m e l e v e l o f c o m f o r t t h a t y o u r e g o i n g t o g e t s o m e o f t h e s e i s s u e s r e s o l v e d b u t i k n o w y o u s a i d y o u r e l o o k i n g f o r w a r d b u t h e l p u s w i t h t h e f r a m e w o r k o n h a v i n g i m p l e m e n t e d t h e s e p r o c e s s e s a n d p r o c e d u r e s a t o t h e r c o m p a n i e s
b u t w e a r e n o w w e l l b e y o n d t h e s t a g e s o f h a v i n g a f a c i l i t y a n d h a v i n g a w o r k f o r c e a n d p u t t i n g r a i l c a r s o u t t h e d o o r t h a t m e e t c u s t o m e r e x p e c t a t i o n s
a n d i t i s t h e c a s e t h a t w e (v e->*) m a i n t a i n (e d->*) a l l o f t h e v i r t u e s t h a t g o t u s h e r e i n c l u d i n g a v e r y g o o d m a r k e t s h a r e a t e r r i f i c g r o u p o f p e o p l e w h o a r e (o u r->a) n a t i o n a l s a l e s f o r c e a g r e a t b r a n d t h a t i s
i m n o t s u r e w i t h o u r h i s t o r y a n d o u r c u s t o m e r b a s e a n d w h a t w e d o (i t w o u l d->*) h a v e b e e n a w i n n i n g p u r c h a s e t o a c t u a l l y o v e r p a y f o r a c o m p a n y a n d t h e n t r y (t o->a n d) m o n e t i z e i t i m n o t s u r e w e c o u l d h a v e a n d s o w h a t w e (*->h a) v e d o n e
a s s e v e r a l o f o u r i n t e r n a t i o n a l c u s t o m e r s a r e h a v i n g d i f f i c u l t y c o n v e r t i n g t h e i r l o c a l c u r r e n c y t o u s d o l l a r s l e a d i n g t o c a s h c o l l e c t i o n s b e i n g d e l a y e d r a l p h w i l l p r o v i d e m o r e c o l o r i n h i s r e m a r k s
j u s t a s m u c h b e c a u s e t h e r e w a s n o d e m a n d o u t t h e r e a s i t d i d s t o p f o r w e a t h e r s o w e h a d c o n t r a c t o r s t h a t w e r e b e i n g r e p o r t e d b a c k t o u s (b e c->t h) a (u s e->t) t h e y j u s t h a d v e r y w e a k b a c k l o g (*->s) a t y e a r e n d s o e v e n i f t h e w e a t h e r h a d b e e n f a v o r a b l e t h e y d i d n t h a v e a l o t o f w o r k t o g o g e t d o n e
i n a d d i t i o n t o t h e w o r k s t i l l t o b e c o m p l e t e d i n s h o a l s m y e a r l y a s s e s s m e n t i s t h a t w e h a v e t r e m e n d o u s o p p o r t u n i t y t o t a k e o u t m a t e r i a l c o s t a n d b e t t e r o p t i m i z e o u r s u p p l y c h a i n
t h e t a b l e s h o w s t h a t w e v e c o n t i n u e d t o b e s u c c e s s f u l i n b e i n g a b l e t o r u n d o w n o u r c o s t b a s e i n l i n e w i t h o u r p o l i c y r u n o f f t h i s i s u n d e r p i n n e d b y t h e v a r i a b l e c o s t n a t u r e o f o u r o u t s o u r c e (*->d) r e l a t i o n s h i p s
a s w e h a v e d i s c u s s e d w i t h t h e m n o w t h a t w e a r e a f u l l y o p e r a t i n g c o m p a n y n o w t h a t w e h a v e b e e n a u d i t e d w e v e m o v e d t h e n u m b e r o f e m p l o y e e s f r o m t h e o r i g i n a l b o o k i n g c e n t e r o f 3 5 e m p l o y e e s t o r o u g h l y 1 3 0 0 t o d a y
(*->a n d) t h i s i n v e s t m e n t w a s a u g m e n t e d b y a f e w o t h e r t h i n g s w e d i d (a->*) p o r t f o l i o r a t i o n a l i z a t i o n g o i n g t h r o u g h a l l t h e d i f f e r e n t a c t i v i t i e s i n o u r p o r t f o l i o a n d e i t h e r s t o p p e d i n v e s t i n g i n s o m e
a f t e r t r a n s i t i o n i n g s e v e r a l d i s t r i b u t o r s i n c e n t r a l e a s t e r n e u r o p e a n d o n e i n p a n a m a t o s u b s i d i a r i e s w e b e g a n s h i p m e n t s i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 5 i n t o t h e s e 2 r e g i o n s t h a t c o v e r m a n y c o u n t r i e s
y e s a n d j u s t s o m e c o m m e n t s a b o u t k i n d o f w h y n o w i t h i n k y o u r q u e s t i o n w a s p r o b a b l y m o r e f r o m t h e a (h->l) l s t r (o->e a) m p e r s p e c t i v e o n w h y n o w t h a n f r o m o u r p e r s p e c t i v e a n d i t h i n k i f y o u l o o k a t w h a t a (h->*) l s t r (o->e a) m (*->s) h a d t o s a y i t h i n k t h e y r e r e f o c u s i n g t h e i r b u s i n e s s
w e h a v e t h e m o s t e x p e r i e n c e d a n d h i g h e s t q u a l i t y s a l e s t e a m i v e e v e r h a d t h e p r i v i l e g e o f w o r k i n g w i t h a n d w e h a v e h i g h c o n f i d e n c e i n t h e i r a b i l i t y t o g r o w a n d g a i n m a r k e t s h a r e g o i n g f o r w a r d
t h i s r e p r e s e n t s 1 4 o p e r a t i n g m a r g i n s a n d o u r 1 8 t h c o n s e c u t i v e q u a r t e r o f e b i t i m p r o v e m e n t o p e r a t i n g l e v e r a g e e x c e e d e d e x p e c t a t i o n s i n t h e q u a r t e r o n s t r o n g m a n u f a c t u r i n g p r o d u c t i v i t y
a l s o i f w e l o o k a t t h e c o s t b a s e h a v i n g f u l l p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s i n c h i n a a l o n e w o u l d h a v e i t s o w n b e n e f i t s i n t e r m s o f t h e l a b o r c o s t a n d a l s o t h e r e i s s o m e c h a n g e s i n t h e o v e r a l l u t i l i z a t i o n t h a t w e d o r e c o g n i z e
i g u e s s a s i t r e l a t e s i t d o e s n t s e e m t o b e a f f e c t i n g y o u o n o r i g i n a t i o n s b u t w h e n w e t h i n k a b o u t l i k e c o n s o l i d a t i o n s a w a y f r o m y o u g u y s i m e a n a r e y o u g u y s s e e i n g a n y t h i n g t h a t s n o t i c e a b l e f r o m a c o n s o l i d a t i o n s t a n d p o i n t
a s w e l l a s t h e e v o l u t i o n o f i n s u l a t i o n v o l u m e s a n d p r i c i n g a s t h e y p r o g r e s s t h r o u g h t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r s o i t h i n k w e l l g (e t->i v e) b e t t e r v i s i b i l i t y p r o b a b l y a s w e g e t i n t o o u r s e c o n d q u a r t e r e a r n i n g s c a l l i t h i n k w e r e a p p r o p r i a t e l y c a u t i o u s
w e a r e g o i n g t o a v o i d a n y d o w n g r a d e s b e c a u s e w e t h i n k a n i n v e s t m e n t g r a d e g i v e s s o m u c h s t a b i l i t y a n d a d d i t i o n a l r e s i l i e n c e t o t h i s o r g a n i z a t i o n (c e r t a i n l->*) y (y->*) e s
w e (*->a) r e n o d i f f e r e n t t h a n a n y b o d y e l s e a p r i l w a s a v e r y d i f f i c u l t m o n t h a t r e t a i l w i t h t h e s h i f t o f e a s t e r a n d e v e r y b o d y p a r t i c i p a t (e d a->i) n (d->g) t h a t s w h y w e h a d s u c h a g o o d f i r s t q u a r t e r w e h a d v e r y d i f f i c u l t c o m p s t o r e g a i n s b u t t h e s t r o n g e s t
t h e s t r e n g t h o f t h e g r o u p i s i t s a b i l i t y t o c o n t i n u e t o f i n d w a y s t o a d d v a l u e t o s h a r e h o l d e r s a n d p o l i c y h o l d e r s a l i k e a n d t h i s w e w i l l c o n t i n u e t o d o w e l l i n t o t h e f u t u r e
a t 1 1 f o r t h e y e a r b u t w e r e g o i n g t o g o t h r o u g h i n m o r e d e t a i l o f w h a t w e d i d s p e c i f i c a l l y i n t h e s e c o n d s e m e s t e r t o r e a l l y a c c e l e r a t e o u r i n v e s t m e n t s t o w a r d s o u r s t r a t e g y s o f o r t h e y e a r w e f i n i s h e d
a s i n t h e d o m e s t i c m a r k e t o u r i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s e s f o c u s o n m a r k e t i n g o u r l i f e s t y l e p e r f o r m a n c e a n d k i d s p r o d u c t w i t h t r a d i t i o n a l m e d i a s u c h a s a i r i n g o (u r->n) m a n y c o m m e r c i a l s i n t h e i r l o c a l l a n g u a g e s
w e c o n t i n u e t o c o m p i l e r e s u l t s i n t h e d e v e l o p m e n t o f o u r n e o l a b l i q u i d b i o p s y p r o s t a t e c a n c e r t e s t a n (*->d) e a r l y a n a l y s i s s u p p o r t s t h e r e s u l t s o f t h e f i r s t 2 s t u d i e s
a r e n o w a v a i l a b l e i n m y c a t a l o g s o w h e n i w a s t a l k i n g a b o u t t h e c a t a l o g a n d t h e p o w e r o f t h e c a t a l o g s o w e r e p u t t i n g o u r m f t o r b 2 b f l o w s t h a t s w h e r e w e m e e t o u r c u s t o m e r s t h a t s w h a t t h e y r e l o o k i n g t o (u->*) s (s->*) e c u r i t y
w e a l s o s e e c o m p a n i e s w o r k i n g o n t e c h n o l o g y t h a t c a n b e s t a n d a r d i z e d i f t h e y h a v e t h e a b i l i t y t o e f f e c t i v e l y d e l i v e r t h e t e c h n o l o g y i n t o t h e s t a n d a r d s
w e c o n t i n u e t o s e e a s p h a l t d e f l a t i o n a s a w a y t o i m p r o v e o u r m a r g i n s a l t h o u g h w e e x p e c t o u r e n d m a r k e t s t o r e m a i n c o m p e t i t i v e
a n d t h a t i s b e c a u s e o f c l e a r l y w o r k i n g c a p i t a l o p t i m i z a t i o n i n i t i a t i v e s t h a t w e h a d t a k e n u p d u r i n g t h e y e a r a s w e l l a s s u p p o r t e d b y
t e s t g r o w t h o n t h e s o r t o f l e g a c y c o (*->o) r (e->d) n e o b u s i n e s s i s p r e t t y p h e n o m e n a l a n d y o u r e s a y i n g t h a t
w e h a v e p r o v e n o u r s e l v e s t i m e a n d t i m e a g a i n a n d h a v e s h o w n o u r c o m m i t m e n t t o o u r d i v i d e n d u n d e r m o r e d i f f i c u l t c i r c u m s t a n c e s
w e h a v e n o w a c a p i t a l p r o d u c t i v i t y t a s k f o r c e i n t h e c o m p a n y w h o s e f o c u s i s t o t r y a n d i m p r o v e c a p i t a l p r o d u c t i v i t y b o t h o n
i t s n o t u n u s u a l i n a c o n t r a c t l i k e t h i s t o s e e f l u c t u a t i o n s f r o m t h e e s t i m a t e s t h a t w e r e f i r s t p r o v i d e d a s p a r t o f t h e t e n d e r p r o c e s s a n d i t s w o r t h n o t i n g t h a t
t h i s i s a h i g h l y c o m p l e m e n t a r y a c q u i s i t i o n t h a t w i l l p r o v i d e n e w r e v e n u e t e c h n o l o g y t a l e n t a n d a c c e s s t o m a r k e t s
o u r f i r s t q u a r t e r v o l u m e g r o w t h c o s t t r e n d s a n d s y n e r g y r e a l i z a t i o n a l l w e r e a b o v e o u r e x p e c t a t i o n s
a n d e x p e c t t h (a t->e) l i n e t o b e g i n s e r v i c e i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 9 w i t h t h r o u g h p u t v o l u m e s r a m p i n g u p o v e r a c o u p l e o f q u a r t e r s
e x p e c t e d i n c r e a s e s i n m e d i c a r e f i s h r e i m b u r s e m e n t w e r e s l i g h t l y o f f s e t b y s l i g h t m e d i c a r e d e c r e a s e s i n o t h e r t e s t i n g a r e a s
a n d w e r e f i n d i n g t h e o p p o r t u n i t y t o p u t o u r k x l s y s t e m s a n d o u r d r u g s i n t o t h o s e a c c o u n t s s o t h e r e a r e o p p o r t u n i t i e s t h a t a r e
r i c h w i l l p r o v i d e a b r i e f u p d a t e o n t h e o n g o i n g o p e r a t i o n s o f t h i s c o n t r a c t
s o t h i s c o m b i n a t i o n o f 3 i n v e s t m e n t s t h a t w e a r e m a k i n g w i l l h e l p u s s u b s t a n t i a l l y i n c r e a s e (t h e->o u r) c a k e m i l l i n g c a p a c i t y
t h i s r e g u l a t o r y f o c u s w i l l c e r t a i n l y c o n t i n u e i n t h e f u t u r e a n d t h e r e f o r e i t i s e s s e n t i a l t o h a v (e->*) i n (*->g) p l a c e a n o p e r a t i o n a l m o d e l
a n d a c c o r d i n g t o t h e v a r i o u s d e m a n d s t h a t w e h a v e a t t h e a p p r o p r i a t e t i m e a n d a t a n a p p r o p r i a t e l e v e l w e a r e g o i n g t o c o n t i n u e
o p e r a t i o n a l t a n k s n e e d e d w e h a v e m o v e d s o m e o f t h o s e p r o j e c t s a n d a c c e l e r a t e d i (t i->*) n t o t h i s y e a r a n d w e v e b e e n a b l e t o d o t h a t
t h e w a y t h e y e a r f i n i s h e d t h a t r e a l l y t h e e n t i r e r o o f i n g s h i p m e n t s a n d r o o f i n g m a r k e t r a n t h r o u g h t h e f i n i s h l i n e a n d d i d n t d i e o f f i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a l m o s t a l l o f (t->w) h (e->o) m h a v e n e v e r b e e n u p c l o s e t o a r a i l c a r b e f o r e i s a s i m i l a r l y b i g u n d e r t a k i n g
w e w o u l d l i k e t o t h a n k a l l o f t h e i n v e s t o r s w h o p a r t i c i p a t e d i n t h i s o f f e r i n g a n d t h o s e w h o c o n t i n u e t o s u p p o r t u s t o d a y
w e h a d v e r y s t r o n g p i p e l i n e s a t n e o g e n o m i c s a n d w e h a d a n u m b e r o f c u s t o m e r s t h a t w e r e s t a r t i n g
w e h a v e h i g h e x p e c t a t i o n s f o r o u r s m a r t r e a c h d i g i t a l b u s i n e s s w h i c h w e h o p e w i l l g r o w i n t o a m e a n i n g f u l p l a y e r i n t h e d i g i t a l m a r k e t i n g s o l u t i o n s m a r k e t
a n d w e r e m a i n o n t r a c k t o b r i n g a v i a t t o p r o f i t a b i l i t y t h i s f i s c a l y e a r o n a n a d j u s t e d e b i t d a b a s i s
s o w e w e r e v e r y p l e a s e d t h a t p r o d u c t i v i t y i m p r o v e d e v e n w i t h o u r f o c u s o n s e r v i c e a n d e m p l o y e e r e t e n t i o n
a n d i a m c e r t a i n m o r e c e r t a i n t h a n e v e r t h a t t h e r e i s a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r p h o e n i x t o g e n e r a t e f u r t h e r v a l u e
l o o k i n g t o t h e f u t u r e p h o e n i x i s s t a r t i n g f r o m a s o l i d b a s e a n d i s w e l l p l a c e d f o r t h a t f u t u r e
a s w e l l a s o u r v a l u a t i o n s o t h e r e s n o t h i n g t h a t w e r e n o t g o i n g t o b e l o o k i n g a t p e r s e f r o m a s t r a t e g i c p e r s p e c t i v e
w e e x p e c t t o f u l l y c o m b i n e o u r i r v i n e o p e r a t i o n s i n t o t h e a l i s o v i e j o f a c i l i t y a r o u n d t h e e n d o f t h e y e a r
a n d g i v e n t h e a l r e a d y u n c e r t a i n m a c r o i t w a s i n t e r e s t i n g f o r u s t o t e s t i t i n s u c h f a s h i o n
g o t t e n d o n e p a r t i c u l a r l y i n t h e a u t o s e c t o r a n d t h e s p r e a d s i n t h a t m a r k e t h a v e n o t w i d e n e d
(*->y e s) w e j u s t w a n t t o b e c l e a r t h a t i t s t h e i n v e n t o r y i n t h e c h a n n e l a n d i t w a s c o m b i n e d w i t h t h a t d r o u g h t i n t h e e a r l y s t a g e s o f t h e
i t s a l s o t r u e w e v e n o t y e t c o m e c l o s e t o r e a l i z i n g t h e p o t e n t i a l o f s u c h a f a c i l i t y
t h e s e a n d o t h e r e f f o r t s c u l m i n a t e d i n s e v e r a l c r i t i c a l a c c o m p l i s h m e n t s o v e r t h e p a s t 1 2 m o n t h s
f i r s t o f a l l m u c h o f t h e p o l i t i c a l r e v e n u e w e r e c e i v e i s d o w n b a l l o t e i t h e r o n f e d e r a l o r s t a t e o r l o c a l e l e c t i o n s
w e h a v e t a k e n s t e p s t o o f f e r a f u l l r a n g e o f p r o d u c t s t o o u r c u s t o m e r b a s e t o m e e t e i t h e r i n v e s t m e n t n e e d s o r l o n g t e r m i n c o m e n e e d s
y o u c o u l d a c t u a l l y s e e b a r r e l s b a c k u p i n t o t h e p e r m i a n b a s i n s i m p l y b e c a u s e (*->o f) s o m e t h i n g h a p p e n e d o n t h e c o a s t a n d w e r e c e r t a i n l y p r o v i d i n g
a n d w e a r e l o o k i n g a t t a k i n g s e v e r a l s t e p s t o r e s t r u c t u r e t h i s b u s i n e s s a n d w e l l u p d a t e y o u w h e n w e m e e t a g a i n f o r t h e q 4 r e s u l t (*->s)
a n d w e b e l i e v e t h a t a s r e i m b u r s e m e n t a n d t h e c o n s i s t e n c y (i->a) n (*->d) f a v o r a b l e p a y m e n t p o l i c i e s c o n t i n u e t o b e e s t a b l i s h e d
o n t h e a r a b i (c->k) a m a r k e t w e a r e m o r e m e d i u m t e r m w e t h i n k t h e r e l l b e a p r i c e c o r r e c t i o n u p w a r d s
a n d t h i s d e m o n s t r a t e s o u r c o n f i d e n c e i n a s t a b l e a n d s u s t a i n a b l e d i v i d e n d w e l l i n t o t h e f u t u r e
a n d t h a t w e n e e d t o g e t p r i c i n g b a c k t o l e v e l s t h a t w o u l d r e s e m b l e w h e r e w e w e r e i n t h e l a s t c y c l e i n o r d e r t o g e t p r o f i t a b i l i t y b a c k t o r e i n v e s t m e n t e c o n o m i c s
f i r s t o f a l l i m f u l l o f g r a t i t u d e t o e v e r y o n e w h o h a s s t e p p e d u p t o t h e p l a t e f o r u s a n d w i t h u s o v e r t h e y e a r s
d o e s t h i s c h a n g e y o u r v i e w a s s o r t o f t o w h a t t h e s t r u c t u r a l p r o f i t a b i l i t y o f w e s t (e->s) e (*->a) l i s e i t h e r a l i t t l e b i t b e t t e r o r a l i t t l e b i t b e l o w
a s w e d i s c u s s e d o n o u r (*->t h) i (*->s i) n v e s t o r d a y i n s e p t e m b e r w e a r e e s t i m a t i n g t h e a n n u a l r e v e n u e o (f t h e s e o->*) p p o r t u n i t i e s i n t h e n e x t 5 y e a r s
i n o r d e r t o s u p p o r t t h e g r o w t h o f o u r c u s t o m e r s w e w o r k e d o u r w a y t h r o u g h s o m e o f t h e s e a g r e e m e n t s a t t h e e n d o f l a s t y e a r a n d c o n c l u d e d t h a t i t w a s i n t h e b e s t i n t e r e s t
t h a t t h i s c a n c h a n g e o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r b u t t h e g u i d a n c e t h a t w e h a v e p u t (*->o) u (p->t) b u i l d s w h a t i p r o v i d e d
a l l t h i s d e m o n s t r a t e s c o s t e f f i c i e n c y a n d t h e d e v e l o p m e n t o f o u r o p e r a t i n g m o d e l m e a n s t h a t i t i s a l s o s c a l a b l e u p w a r d s (a l l o w i n g u s->*)
i n t h e f i r s t p a r t o f t h e 2 0 1 5 n u m b e r s w e w o u l d e x p e c t t o s e e t h a t i n t h e f i r s t p a r t o f t h e 2 0 1 6 n u m b e r s w e t h e n h a v e a s e c o n d e f f e c t
b u t w e r e c e r t a i n l y f a i r l y f a r a l o n g (a->i) n (d->*) l a y i n g o u t o u r p l a n s a n d f o u n d a t i o n t o g o a f t e r i t
a s i t h i n k e v e r y b o d y k n o w s w e d o n t s p e c u l a t e o n p o t e n t i a l a c q u i s i t i o n s o r o t h e r a c t i v i t y o f t h e k i n d
t h e f a c t t h a t i n s u l a t i o n p r i c e s a r e s t i l l s o f a r b e l o w w h e r e n o m i n a l p r i c e s w e r e a d e c a d e a g o i s a r e a l p r o b l e m f o r o u r b u s i n e s s
c u s t o m e r s i n t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s t h a t w e (h a->*) v e k n o w n a n d d o n e b u s i n e s s w i t h f o r l o n g p e r i o d s o f t i m e b u t n o w h a v e
e a r n i n g s w h i c h i s r e a l l y a n o r m a l c o u r s e k i n d o f e v e n t s o y o u w o u l d t e n d t o s e e t h i s y e a r b e i n g t h e y e a r t h a t y o u h a v e
t h e a n s w e r i s o b v i o u s l y w e l l l o o k a t a l l o f t h o s e b u t a s i s a i d e a r l i e r i n m y c o m m e n t s a s w e c o n t i n u e t o (t h e->*) d e l e v e r i t h i n k i t o p e n s u p
a n d w e w i l l i n c r e a s e t h e d e v e l o p m e n t f o c u s o n e x t e n d i n g t h e t e c h n o l o g y d i f f e r e n t i a t i o n f o r p r i v a t e n e t w o r k s
a p e r i o d t h a t h a s a l l o w e d f o r t h e g r o w t h a n d d e v e l o p m e n t o f t h e t e a m a n d t h e p o s i t i o n i n g o f t h e b u s i n e s s
w e a r e a l s o s p o n s o r i n g s e v e r a l e d u c a t i o n a l c o u r s e s a n d a r e l o o k i n g f o r w a r d t o a b u s y a n d p r o d u c t i v e m e e t i n g
t h e s e a n d o t h e r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n v o l v e a s s u m p t i o n s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e s t a t e m e n t s
l a b o r a t o r y i n f o r m a t i o n s y s t e m s a n d t h e c o n s o l i d a t i o n o f o u r 2 s o u t h e r n c a l i f o r n i a f a c i l i t i e s
r e s e a r c h c e n t e r s a n d o t h e r s s o t h a t s o n e t h i n g t h e s e c o n d t h i n g i s t h a t w e a r e h i g h l y f o c u s e d o n s e r v i c e
s u r e m i c h a e l t h e p r o j e c t i j u s t t a l k e d a b o u t i s a g o o d e x a m p l e o f t h a t a n d t h e w a y i w o u l d t h i n k a b o u t t h i s i s
t h i s n u m b e r o f c l o s u r e s i s a s l i g h t a c c e l e r a t i o n c o m p a r e d t o t h e r a t e o f 6 c l o s u r e s w e v e h a d i n t h e p r e v i o u s y e a r s
s o m e a v a i l a b i l i t y t o s o m e l o w c o s t c a p a c i t y t h a t i s n o w b a c k i n s i d e o u r s u p p l y c h a i n s o t h e n e x t t r a n c h e o f g r o w t h t h a t w e s e e
t h e t e a m h a s b e e n b u s y r e s p o n d i n g t o t h o s e i n q u i r i e s t h a t b e i n g s a i d (y o u k n o w->*) t h e r e i s s t i l l s o m e c l o u d i n e s s i n t h e m a r k e t
m a n y s t a t e s a r e c h o o s i n g t o m a n a g e t h i s i m p o r t a n t p r o c e s s a n d m a x i m u s h a s p l a y e d a n i n t e g r a l r o l e f o r s u p p o r t i n g t h e s e e f f o r t s
b u t i f i t h i n k 5 y e a r s f r o m n o w (o r->*) 1 0 y e a r s f r o m n o w c o m p a r e d t o w h e r e w e a r e t o d a y a n d t h e u n i t v o l u m e t h a t y o u w o u l d e x p e c t i t s g o i n g t o b e m u c h m u c h m u c h (*->m u c) h (*->h) i g h e r a n d t h a t s t h e b e t w e r e m a k i n g
o f w h a t w e v e b e e n d o i n g a n y w a y s o t h a t s y o u r s e c o n d q u e s t i o n (a n d->*) y o u (*->r) f i r s t q u e s t i o n i s i t h i n k i t w a s s o r t o f s e l l i n g v e r s u s r u n o f f s o m o s t o f t h e a s s e t s
b e c a u s e w e r e d e a l i n g w i t h a l l o f t h e k e y s u p p l i e r s b u t w h a t w e d o n t d o i s w e d o n t h a v e t h e o v e r h e a d t h a t g o e s w i t h i t a r o u n d c u t t i n g h o l d i n g s t o c k
a n d a l o t o f i t s g o i n g t o b e b a s e d o n t h e s u c c e s s o f t h e s e t r i a l s s o t h a t i s (t h e->a) v e r y g o o d q u e s t i o n b u t w e a r e s e e i n g t h e m o m e n t u m a g a i n u s b o o k i n g m o r e b u s i n e s s
t h e i w o u l d t h i n k s o m e t i m e i n t h e m i d d l e o f t h i s y e a r m o s t o f t h a t w o r k w i l l b e r e a l l y w e l l u n d e r w a y a n d o u r e x p e c t a t i o n s a r e
w h a t i s t h e w a y y o u t h i n k a b o u t t h a t w h e n c o u l d y o u m a r k e t t h a t p o t e n t i a l l y a n d w h e r e w o u l d y o u l o o k t o p u t t h e p r o c e e d s t o w o r k w o u l d i t b e i n n e w v e n t u r e s
o n t h e l i t i g a t i o n f r o n t w e v e m a d e g o o d p r o g r e s s i n o u r e f f o r t s t o r e s o l v e l e g a c y m a t t e r s w e s e t t l e d s e v e r a l c a s e s i n t h e q u a r t e r l a r g e l y w i t h i n o u r p r o v i s i o n s
w e v e c r e a t e d e x c e p t i o n a l l y e a s y w a y s f o r t h e m t o p a y a n d w h a t t h a t e n a b l e s t h e m t o d o t h r o u g h t h e l o n g (i->a) n (t e->d d) r e s (t->s) f r e e i t m a k e s t h e w h o l e s t o r e a v a i l a b l e t o t h e m a j o r i t y o f c u s t o m e r s
d a v e i t h i n k y o u e x p l a i n e d t h a t v e r y w e l l s o i t i s n o t r e v e n u e t h a t w e h a v e t a k e n i n a s r e v e n u e a n d b o o k e d a s r e v e n u e
b o t h p r o p e r t i e s c o n t i n u e t o b e n e f i t f r o m t h e o n (r e v->*) f r o m n e w r e v e n u e m a n a g e m e n t a n d o p e r a t i o n a l s t r a t e g i e s t h a t w e p u t i n p l a c e w h e n w e t o o k o v e r a c r o s s t h e l a s t 6 t o 9 m o n t h s
c o m p l e t e l y s h y a w a y f r o m s p e c u l a t i n g o n t h e s i z e i t h i n k i w o u l d a l m o s t r e f e r p e o p l e t h (a->e) n r e a l l y j u s t t o g o t h r o u g h t h e
t h a t w e w e r e a b l e t o k e e p a l l t h o s e p r i c e p o i n t s s o w e d i d n t w e w e r e m u c h l e s s a f f e c t e d t h a n m a n y b u s i n e s s e s i m s u r e a r o u n d e x c h a n g e r a t e s
a t t h e s a m e t i m e g i v e n o u r b u s i n e s s m i x i s r e l a t i v e t o m a n y o f o u r c o m p e t i t o r s i n t h a t s e g m e n t
w e v e g o t a g r e a t b a l a n c e s h e e t s t r o n g f r e e c a s h f l o w s a n d a g o o d a c q u i s i t i o n p i p e l i n e a s w e t h i n k a b o u t t h e b a l a n c e o f 2 0 1 6 a n d c e r t a i n l y i n t o t h e f u t u r e
o k a y a n d t h e n t o u n d e r s t a n d t h e d i v e s t i t u r e s i k n o w t h a t t h e y r e s m a l l b u t w a s t h e r e a c e r t a i n g r o w t h p r o f i l e t h a t j u s t d i d n t m a k e y o u r
w h i c h w i l l h a v e a p o s i t i v e r w (a->*) i m p a c t i n q 3 l o s s e s i n t h e q u a r t e r i n c l u d e s (s->*) p e c i f i c v a l u a t i o n i m p a c t s r e l a t e d t o t h e s e t r a n s a c t i o n s
t h a t t h e m o v e s t h a t w e v e m a d e i n o u r p o r t f o l i o a n d o u r b u s i n e s s m o d e l a r e n o t o n l y h e a d e d i n t h e r i g h t d i r e c t i o n b u t h a v e s u c c e e d e d a n d y e t
t h a t w e n t a c r o s s t h e g e n e r a l i n d u s t r i a l l a n d s c a p e a n d s o i t i s a l i t t l e b i t o f a n u n u s u a l s i t u a t i o n r i g h t n o w w h e r e y o u r e s e e i n g p e r f o r m a n c e
w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r p e o p l e a s w e a d d e d d e p t h t o o u r e x e c u t i v e r a n k s a n d c o n s o l i d a t e d o u r b r a n d p o r t f o l i o u n d e r o n e l e a d e r
t h e r e v e n u e s b e n e f i t e d f r o m t h e i p o o f r e d r o c k r e s o r t s w e a l s o g o t a p p r o v a l f r o m t h e p o r t a u t h o r i t y f o r t h e s a l e o f t h e m a h (e->a) r t e r m i n a l d u r i n g t h e q u a r t e r
t h e m o r t g a g e i n d u s t r y b r o a d l y h a s b e e n a d a p t i n g f o r s e v e r a l q u a r t e r s n o w t o t h e i m p a c t o f h i g h e r r a t e s a n d a n a s s o c i a t e d s l o w d o w n i n h o m e p u r c h a s e s a n d r e f i n a n c e a c t i v i t y (o u r->*)
r e t u r n s o n t h i s i n v e s t m e n t w i l l l i k e l y b e d r i v e n b y t h e s e r v i c e r s a b i l i t y t o e f f i c i e n t l y w o r k w i t h d e l i n q u e n t b o r r o w e r s a n (*->d) o n g o i n g c r e d i t p e r f o r m a n c e o f t h e l o a n s o v e r a l l
i t h i n k p a r t i c u l a r l y i n t h e c o n t e m p o r a r y f a s h i o n s i d e o f o u r b u s i n e s s i s w h e r e i w o u l d e x p e c t t o s e e t h e m o s t l i f t a n d t h a t h a s a l o t t o d o w i t h t h e f a c t t h a t
o u r s t r a t e g y i s f o c u s e d a c r o s s 3 s p e c i f i c a r e a s f i r s t w e r e f i n d i n g n e w w a y s o f o p t i m i z i n g o u r o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e
o u r u p d a t e d g u i d a n c e a l s o i n c o r p o r a t e s a l l o f t h e t r a n s a c t i o n a l a c t i v i t y c o m p l e t e d t o d a t e a s w e l l a s t h e a n t i c i p a t e d c l o s i n g o f t h e 2 s u b u r b a n b o s t o n a s s e t s
w e e x p e c t t o c o n t i n u e f o r s e v e r a l q u a r t e r s t o c o m e w i t h o u r o n g o i n g e n h a n c e m e n t s t o o u r k y c p r o c e s s e s a n d w i t h e x p a n d i n g o u r (o r->a u) d (e r s i->i t a) n (*->d) c o m p l i a n c e f u n c t i o n s
a t d e u t s c h e b a n k w e r e u n d e r t a k i n g a s m u c h r e s t r u c t u r i n g a s p o s s i b l e i n 2 0 1 6 d e s p i t e t h e b u r d e n o f l o s t r e v e n u e s a n d a d d e d e x p e n s e i n t h e y e a r
t h a t d e t e r m i n e s h o w w e t h i n k a b o u t t i m i n g o f a n e x i t f r o m p o s t b a n k i n o t h e r w o r d s t h a t s t i l l l e a v e s u s
w e d o n t b e l i e v e t h a t i f y o u t a k e f o r e x a m p l e t h e i m p a c t o f n e g a t i v e i n t e r e s t r a t e s w h i c h i s p r o b a b l y o n e o f t h e m a j o r m a c r o t h e m e s t h a t i m p a c t b a n k r e v e n u e s
d e e p e n e d r e l a t i o n s h i p s a n d b u i l t o u t t h e i n f r a s t r u c t u r e t o s e c u r e a s s e t s t h a t h a v e a h i g h y i e l d a n d a s h o r t d u r a t i o n t h a t a r e r e l a t i v e l y u n a f f e c t e d b y l a r g e e x o g e n o u s s h o c k s
a n d t h a t i s h o w d o w e m a k e s u r e t h a t a l l t h e w a y f r o m l i n e p l a n n i n g a l l t h e w a y t o s u p p l y p l a n n i n g a n d p l a c i n g o r d e r s i n t h e f a c t o r i e s w e h a v e a
w i t h a n a g r e e m e n t o n j o b c u t s t h a t a f f e c t s a p p r o x i m a t e l y 3 0 0 (0->*) s t a f f m e m b e r s a n d e n a b l e s u s t o a n n o u n c e o u r b r a n c h c l o s u r e p r o g r a m
w e h o p e t h i s t r i a l w i l l l e a d t o t h e f a s t e s t r e g u l a t o r y p a t h w a y n o t o n l y f o r t a i w a n b u t a l s o f o r t h e p e o p l e s r e p u b l i c o f c h i n a
r e s u l t s c o n t i n u e t o b e d r i v e n b y l o w i n t e r e s t r a t e s a s w e l l a s r e d u c e d m a r k e t a c t i v i t y a n d v o l u m e s w h i c h m o s t l i k e l y w i l l n o t i m p r o v e i n t h e s h o r t t e r m
i n c l u d i n g b o r r o w e r p o i n t s a n d g a i n o n s a l e t h e l a t t e r o f w h i c h m a y b e c o m e i n c r e a s i n g l y c o m p e l l i n g a s f i n a n c i n g m a r k e t s f o r t h e s e a s s e t t y p e s c o n t i n u e t o m a t u r e
r e g u l a r f i l i n g s a r e c l e a r l y i m p o r t a n t t o a c h i e v i n g r e t u r n s c l o s e t o t h e (a->*) l (l->*) o (w e->a) d l e v e l b u t w e a l s o n e e d t o b e m o r e e f f i c i e n t t o o f f s e t i n f l a t i o n a n d k e e p c o s t (s->*) d o w n
i m p o r t a n t l y o n l y f o r m e r w i l l b e r e l e v a n t f o r t h e m a x i m u m d i s t r i b u t a b l e a m o u n t w h i c h f u n c t i o n s a s a r e s t r i c t i o n t r i g g e r p o i n t
l o o k i n g i n t o a d j u s t e d c o s t s i n m o r e d e t a i l o n p a g e 7 y o u (l l->*) s e e 4 m a i n c a t e g o r i e s w i t h t h e f o l l o w i n g m o v e m e n t s a t c o n s t a n t f x r a t e s
i s v e r y g o o d b u t w e d o r e c o g n i z e t h a t a l o t o f o u r p a r t n e r s a r e i n a s i t u a t i o n w h e r e t h e y r e t r y i n g t o m a n a g e t h e i r i n v e n t o r y a n d s o
t o r e a c t o n t h e u p s i d e a n d w e n e v e r w a n t t o g e t c a u g h t o n t h e d o w n s i d e a n d s o f r o m o u r a b i l i t y t o m o b i l i z e a n d e x e c u t e
t h e r e s r e a l l y 2 b e n e f i t s t h e f i r s t o n e i s w e d o n t h a v e t h a t w h o l e l o g i s t i c a l a n d l a c k o f (a->u) n (d->*) f o c u s t a k e n a w a y f r o m w h a t w e d o
a s c h r i s m e n t i o n e d w e b e l i e v e t h i s t y p e o f c a p i t a l d e p l o y m e n t w i l l c o n t i n u e t o d r i v e o u r e a r n i n g s p e r s h a r e w i t h a n e y e t o w a r d s h i g h e r s u s t a i n a b l e d i v i d e n d s f o r o u r s h a r e h o l d e r s
t h e m a j o r i t y o f t h e s e f u n d s w e r e a l l o c a t e d t o w a r d s e x t e r i o r w o r k a n d f o o d a n d b e v e r a g e e n h a n c e m e n t s a t o u r (d->q) u a (*->i) n (e->*) s t r e e t h o t e l a n d t h e s t g r e g o r y h o t e l
o u r p r o d u c t r e v e n u e s d e c l i n e d v e r s u s a v e r y s t r o n g p r i o r y e a r q u a r t e r o n t h e b a c k o f r e d u c e d a c t i v i t y o f o u r c l i e n t s a n d c o n t i n u e d l o w i n t e r e s t r a t e s
p o i n t t o a p o p u l a r d e s i r e f o r (a->*) r e n a t i o n a l i z a t i o n o f p o l i c y m a k i n g p r e s s i n g f o r a r e v e r s a l o r a t l e a s t a l u l l i n t h e m a r c h o f g l o b a l i z a t i o n
b u t w h e n w e l o o k e d a t t h e r e s i d e n t i a l j u m b o m o r t g a g e m a r k e t w e d i d n t s e e a n o p p o r t u n i t y t h e r e a s b a n k s w e r e s t i l l a c t i v e a n d t o o c o m p e t i t i v e i n t h a t m a r k e t
(*->a) r e a l l y w e l l o r c h e s t r a t e d i n t e g r a t e d a p p r o a c h t o h o w w e d o t h a t a n d w h i l e i t w o r k s w e t h i n k t h e r e (i->*) s a w a y t o r e a l l y s t r e a m l i n e a n d s i m p l i f y
w h i c h g i v e c u s t o m e r s a b i l i t y t o r e a d n e w s p a p e r s (s->*) o (i n->v e r) t h e m o b i l e a n d a l s o t h e m o b i (*->l e) m o n e y s o n o w w e c a n s a y t h a t w e h a v e a c o m p l e t e p o r t f o l i o
f u n d f l o w s i n a s s e t m a n a g e m e n t c o n t i n u e t o r e f l e c t t h e t r e n d o f o u t f l o w s f r o m m o n e y m a r k e t f u n d s a n d t h e g e n e r a l n e r v o u s n e s s a b o u t t h e m a r k e t s i n e u r o p e
w e c o n t i n u e (d->*) t o e x p a n d o u r c u s t o m e r b a s e (a->i) n (d->*) s a l e s a n d i m g l a d t o o n c e a g a i n s h a r e t h a t t h e r e s u l t s o f o u r e f f o r t s a r e b e i n g d e m o n s t r a t e d
w e n e e d t o b u i l d t h e b a n k s p r o f i t a b i l i t y a n d t h e m a i n t a s k o f m a n a g e m e n t r e m a i n s t h e c o n t r o l o f c o s t (s->*) f o r w h i c h w e d o n e e d t o c o n t i n u e t o i n v e s t
o f f s e t t i n g a n u m b e r o f o u t s t a n d i n g c a s e s w i t h i n e x i s t i n g r e s e r v e s w e s t i l l a r e w o r k i n g d i l i g e n t l y t o s e t t l e t h e m a j o r i s s u e s t h a t r e m a i n
t h e (e->u) l (e c->*) t r (i->a) c (i t->*) y s y s t e m o p e r a t o r w i l l c a r r y o u t i t s e x i s t i n g f u n c t i o n s a s w e l l a s t a k e o n n e w r e s p o n s i b i l i t i e s i n c l u d i n g t h e p r o m o t i o n o f s m a r t s o l u t i o n s
b u t i t h i n k t h e o n e p o i n t w e c a n m a k e i s w e r e s t a r t i n g t o s e e t h a t w e g e t s o r t o f a b e t t e r g r i p o n a n d v i s i b i l i t y o n w h a t t h e o v e r a l l p i p e l i n e l o o k s l i k e a n d (i->t h a) t i (*->t) s g r a d u a l l y c o m i n g d o w n a n d i t h i n k t h a t s
(b u->*) t (t->*) h e y r e a l i t t l e b i t w i d e r s p r e a d (s->*) t h e y r e a l i t t l e b i t l e s s l e v e r a g e w e v e b e e n a b l e t o g e t s t r o n g e r c o v e n a n t s s o i t h i n k t h i s e r o s i o n o f c o v e n a n t s a n d s o r t o f e r o s i o n o f c r e d i t q u a l i t y i s o n e o f t h e r e a s o n s w h y w e v e d e s i g n e d o u r p r o g r a m t h e w a y w e v e d e s i g n e d i t
f i r s t a n d f o r e m o s t t h a t i s a g r e a t s e g m e n t o f t h e m a r k e t t h a t s g o i n g t o g r o w d o u b l e d i g i t f o r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e a n d i s g o i n g t o h a v e l e g s f o r a l o n g t i m e t o c o m e a n d s o w e l i k e o u r p o s i t i o n i n t h a t m a r k e t w e l i k e o u r w e r e p o s i t i o n e d w i t h c u s t o m e r s i n t h a t m a r k e t
s o i t s p a (*->y) p e r l e s s b u t i t s a c t u a l l y p l a n n i n g t h e r o u t e s o i f y o u c a l l e d i n r i g h t n o w a n d w e n e e d e d t o g e t o u t t o s e e y o u t o d a y w e c o u l d a c t u a l l y d r o p t h a t i n t o t h e r o u t e f o r t h e d a y s o w e c o u l d g e t o u t t o y o u v e r y v e r y q u i c k l y
o f o u r d i s c i p l i n e d h e d g i n g a n d l i q u i d i t y m a n a g e m e n t b o t h i n p r e s e r v i n g b o o k v a l u e a n d e n a b l i n g u s t o t a k e a d v a n t a g e o f b u y i n g o p p o r t u n i t i e s d u r i n g m a r k e t d i s l o c a t i o n s w e h a v e b e e n s t r a t e g i c a l l y g r o w i n g o u r p o r t f o l i o a n d u t i l i z i n g a b i t m o r e l e v e r a g e t o d r i v e e a r n i n g s g r o w t h a n d s e t u s u p f o r t h e f u t u r e
t h e p o s i t i o n t h a t w e v e t a k e n i s g i v e n w h e r e i t i s i n t h e s o r t o f t e c h n o l o g y d e v e l o p m e n t p h a s e t h e m o s t s e n s i b l e t h i n g i s t o m a k e s u r e t h a t (t h e->*) s t o r a g e h a s g o t a c c e s s t o a s m a n y m a r k e t s a s p o s s i b l e a n d b y d o i n g t h a t i t s m o r e l i k e l y t o d r i v e c o s t (s->*) d o w n q u i c k e r
g e t t h a t e x p e r t a d v i c e b e a b l e t o l o o k a t a l l (t h->l) e (m->n) c o (*->o) l (o->e) r s a n d a l l (t h->l) e m c o m b i n a t i o n s w h i c h y o u c a n t d o o n l i n e s o i t h i n k i a c t u a l l y s e e t h e m i n t h e o p p o s i t e l i g h t a n y b o d y w h o i s s t i m u l a t i n g h o m e
y o u p r o t e c t y o u r m a r g i n d e s p i t e t h e p r i c i n g r e d u c t i o n y o u h a d t o a c c e p t t o s u p p o r t y o u r c u s t o m e r s b u t y o u a l s o w a n t t o m a k e s u r e y o u m a i n t a i n y o u r q u a l i t y a n d w e a r e t h e m a r k e t l e a d e r w i t h m o o d y m o o d y (i->*) s a t r e m e n d o u s f r a n c h i s e i n t h e o i l a n d g a s i n d u s t r i e s a n d w (e w->*) a n t t o m a k e s u r e t h a t
w (h i->e l) l (e->*) t h e r e i s a c o n t i n u o u s i n c r e a s e o f t h i s o f t h e v o l u m e s g o i n g t h r o u g h t h e e c o m m e r c e c h a n n e l a n d d r i v e n b y t h e e c o m m e r c e a c t i v i t i e s
a n d w e a r e s e l l i n g t h o s e t h i n g s t h a t w e d o n t w e h a v e d e c i d e d t h a t i t s n o t w o r t h t h e o r g a n i c o r t h e i n o r g a n i c i n v e s t m e n t t o u s (i f->t h a) t (*->t) h e o p p o r t u n i t i e s a r e e l s e w h e r e a n d t h a t s r e a l l y h o w w e v e b e e n m a k i n g t h o s e d e c i s i o n s a n d a l s o k e e p i n m i n d t h i n g s t h a t a r e s m a l l
w h a t w e s a w t h r o u g h t h e w i n t e r w a s m i l d e r w e a t h e r s o t h e r e a s o n i t w a s n t c (a l->o o) l e d u p o n w a s t h a t t h e w e a t h e r w a s m i l d e r t h a n a v e r a g e w e a c t u a l l y d i d s o m e p o s t e v e n t a n a l y s i s t o s e e w h a t w o u l d (*->h a) v e h a p p e n e d h a d w e h a d a v e r a g e w e a t h e r o r e v e n c o l d w e a t h e r
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t t h e o v e r a l l r e f o r m m o v e m e n t i n c h i n a i n c l u d i n g t h e g o v e r n m e n t s b o (l d->t h) s t r a t e g i e s t o b r i n g h e a l t h c a r e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o t h e e n t i r e p o p u l a t i o n a d d r e s s s e r i o u s p u b l i c h e a l t h i s s u e s
t h e s e p r o d u c t s a r e a l i g n e d w i t h t h e c h i n a g o v e r n m e n t s f o c u s o n f o s t e r i n g i n n o v a t i o n a n d t h u s c a n p o t e n t i a l l y m o v e m o r e q u i c k l y t h r o u g h d e v e l o p m e n t a n d r e g u l a t o r y p r o c e s s a n d g a i n m o r e f a v o r a b l e p r i c i n g
i n 2 0 1 6 y o u c a n e x p e c t m o r e o f t h e s a m e f r o m u s a s w e i n v e s t i n o u r b r a n d s a n d o u r i n f r a s t r u c t u r e a n d o u r p e o p l e w e a r e c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o d e l i v e r c o n s i s t e n t p r o f i t a b l e a n d s u s t a i n a b l e g r o w t h
a n d o n t h e l i t i g a t i o n s i d e t h e r e s o l u t i o n o f s e v e r a l l i t i g a t i o n m a t t e r s i n t h e q u a r t e r w a s m a t e r i a l l y c o v e r e d b y e x i s t i n g a c c r u a l s p l e a s e n o t e t h a t t h e n u m b e r s f o r t h e q u a r t e r a l s o i n c l u d e a g o o d w i l l i m p a i r m e n t f o r g l o b a l m a r k e t s
a s d i a n e s a i d e a r l i e r w e r e c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o d e l i v e r c o n s i s t e n t p r o f i t a b l e a n d s u s t a i n a b l e g r o w t h t h r o u g h t h e c o n t i n u e d e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y a n d w e w i l l c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r b r a n d s o u r i n f r a s t r u c t u r e a n d o u r p e o p l e
a c q u i s i t i o n s i n m a r k e t s t h a t y o u r e i n t h a t a r e d o i n g w e l l o r d o y o u l e a n t o w a r d s b e i n g c o n t r a r i a n i n m a r k e t s t h a t a r e u n d e r p e r f o r m i n g i n t h e h o p e s o f g e t t i n g a d e a l i n a d v a n c e o f a t u r n a r o u n d a t s o m e p o i n t
w e n e v e r h a d i t i n a n y o f o u r f o r e c a s t s (s->*) o i t s h i s t o r i c a l l y (i t->*) g o e s b a c k a n u m b e r o f (*->n u m b e r o f) y e a r s w e n e v e r e x p e c t e d t o r e c e i v e t h o s e a l l o w a n c e s a n d o f g e m d i d i t o u t s i d e o f t h e m i d p e r i o d r e v i e w a n d j u s t t i d i e d t h a t u p a c t u a l l y i n t e r m s o f t h e a l l o w a n c e s
i n t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l i w i l l p r o v i d e y o u w i t h a n u p d a t e o n k e y d e v e l o p m e n t s f o r t h e q u a r t e r t o g e t h e r w i t h a n o v e r v i e w o f o u r b u s i n e s s s e g m e n t s i n c l u d i n g p r o p u l s i o n s y s t e m s a u x i l i a r y p r o d u c t s a n d e n g i n e e r i n g s e r v i c e s
s i n g l e a c c o u n t t h e y r u n b u t t h e y (a->*) r e a l s o r e s p o n s i b l e f o r l i a (i s->z) i n g w i t h t h e i r c o l l e a g u e s i n s i d e o f i n t e r t e (k->c h) t o b a s i c a l l y m a k e s u r e t h e y c a n g e t t h e a t i c s o l u t i o n t h e y n e e d f o r t h e i r c u s t o m e r s i n s i d e t h e g r o u p p o r t f o l i o
a n d a t t h e s a m e t i m e w e r e w (o r->e l) l (d->*) r e n o w n e d f o r o u r s a f e a n d r e l i a b l e n e t w o r k s a n d w e (a->*) r e a c t u a l l y t r a n s f o r m i n g t h e n e t w o r k s a t t h e m o m e n t w i t h t h e n e w e n e r g y t h a t s c o m i n g o n s o t o s p e n d t e n s o f b i l l i o n s o f p o u n d s o f t a x p a y e r s m o n e y
(*->o u r p o r t f o l i o s i z e i n c r e) a s (*->e d a s) o u r p o r t f o l i o s i z e i n c r e a s e d w e a l s o a d d e d s o m e c r e d i t h e d g e s a s y o u c a n s e e o n s l i d e 1 6 j r a n d l a r r y m e n t i o n e d t h a t o u r a d j u s t e d n e t i n c o m e e f f e c t i v e l y c o v e r e d o u r d i v i d e n d f o r t h e q u a r t e r
t h a t s i t u a t i o n t h i s y e a r t h o s e b u s i n e s s e s a r e v e r y g o o d r i g h t n o w s o i t h i n k w e r e g e t t i n g s o m e b e n e f i t f r o m i t o b v i o u s l y t h e b e l i e f i s t h a t t h a t w o u l d m o d e r a t e i t s e l f a l i t t l e b i t a s w e g e t i n t o a p r i l a n d p r o b a b l y e a r l y s e c o n d q u a r t e r w h e n a l l (o f->*) t h o s e t h i n g s k i n d (o f->*)
w e v e u s e d a v a r i e t y o f t e c h n o l o g i c a l i n n o v a t i o n s s u c h a s a n e w t y p e o f s w i t c h g e a r a n d v i r t u a l m o d e l i n g t o r e d u c e t h e t o t a l c o s t o f t h i s p r o j e c t b y 2 0 i n a d d i t i o n w e c o n t i n u e t o r e v i e w o p p o r t u n i t i e s t o r e d u c e o u r e n v i r o n m e n t a l i m p a c t
a n d s o w i t h t h e t h i n g s t h a t w e h a v e s o l d w e h a v e s o l d t h e m p r i n c i p a l l y t o p e o p l e w h o h a v e (o n e->1) o f 2 t h i n g s e i t h e r a d i f f e r e n t e x p e c t a t i o n o f l o n g t e r m p e r f o r m a n c e t h a n w e h a v e
w h e r e w e e x p r e s s (e d->*) c o n f i d e n c e i n o u r a b i l i t y t o m a n a g e t h e f a c t o r s u n d e r o u r c o n t r o l a n d t o d e a l w i t h f o u r t h q u a r t e r c h a l l e n g e s l i k e w e a t h e r a p r o m o t i o n a l h o l i d a y s e a s o n a n d e x c e s s i n v e n t o r y i n t h e m a r k e t p l a c e
i t l o o k s l i k e y o u v e j u s t c h a n g e d t h e d e s c r i p t i o n f r o m r o b u s t t o g o o d i n t e r m s o f t h e o u t l o o k i t f e e l s l i k e g l o b a l g d p g r o w t h i s s t i l l l o o k i n g p r e t t y r o b u s t s o c a n y o u j u s t t a l k a b o u t t h e c h a n g e (*->c h a n g e) t h e r e
c o n c u r r e n t l y w e a r e e n g a g e d i n s e p a r a t e s e t t l e m e n t n e g o t i a t i o n s w i t h m e (d->t) a t h e a m o u n t o f a n y f i n a l p a y m e n t t o u s r e m a i n s u n c e r t a i n a n d a s s u c h w e h a v e n o t r e c o g n i z e d a n y g a i n s i n o u r f i n a n c i a l s t a t e m e n t s
a n d t h e n m y s e c o n d q u e s t i o n i s o n t h e w o r k i n g c a p i t a l w a s t h e r e a n u n d e r l y i n g i m p r o v e m e n t i n e a c h o f t h e d i v i s i o n s o r w a s t h e i m p r o v e m e n t m a i n l y d r i v e n b y m i x a n d i w o n d e r e d i f y o u c o u l d g i v e t h e o u t l o o k f o r w o r k i n g c a p i t a l f o r 1 7 o k a y
a n d t h e y c r e a t e d a c t u a l l y 2 o r 3 o f t h o s e a n d t h e y (h a->*) v e t e s t e d w h i c h o n e i s g o i n g t o b e t h e b e s t t h e y v e l o o k e d a t o t h e r a r e a s o n t h e o l d s i t e s o t h a t w h e n t h e y b u i l d (t h e->a) n e w s i t e i t w i l l a c t u a l l y b e i n c o r p o r a t e d i n t o t h e n e w s i t e
i n e s s e n c e w h a t w a s r e f l e c t e d b a c k t o u s w a s t h a t t h e w h o l e p o s i t i o n i n g o f s c i c l o n e a s a u n i q u e c h i n a f o c u s e d s p e c i a l t y p h a r m a c o m p a n y w a s v e r y h i g h l y r e g a r d e d b y t h e s e t h i r d p a r t i e s
s h i p m e n t s o f t h e d t s y s t e m (s->*) t o a s h o (*->o) k l (e y->a i) l (a->e) n (d->*) h a v e c o m m e n c e d a n d w e c o n t i n u e t h e d i a l o g u e a t t h e h i g h e s t l e v e l s o f a s h (o->u) k l (e y->a i) l a n (d->*) o n f u r t h e r i n g o u r p a r t n e r s h i p a s w e c o n t i n u e t o w o r k o n o u r e x p a n s i o n i n t o t h e i n d i a e v m a r k e t
l o w s i n g l e d i g i t s i t h i n k f e b r u a r y l a s t y e a r w a s f l a t a n d t h e n i t g o t m u c h b e t t e r i n m a r c h w h e n t h e w e a t h e r t u r n e d a n d b e c a m e m o r e c o o p e r a t i v e h o w d o w e t h i n k a b o u t t h e c o m p c a d e n c e f o r t h i s y e a r f o r t h e f i r s t q u a r t e r
b u t t h e b e n e f i t a l s o i s w e t a k e a p h o t o g r a p h i n y o u r h o m e s o w e c a n e n s u r e (w->t) h (e->a) t (h e r->*) t h e v a n h a s t a k e n a w a y a l l t h e p a c k a g i n g t h a t w e v e d e l i v e r e d t h e c a r e k i t i f y o u v e o r d e r e d a c a r e k i t a s w e l l a s t h e f u r n i t u r e a n d t h a t i t l o o k s g r e a t i n y o u r r o o m a n d i t s i n a 1 c o n d i t i o n
b e f o r e t u r n i n g t h e m e e t i n g o v e r t o m a n a g e m e n t p l e a s e b e a d v i s e d t h a t t h i s c a l l c o n t a i n s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t a r e b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s
t h e r e v i e w d i d r e s u l t i n s o m e c h a n g e s t o s p e c i f i c o u t p u t s b u t a s e x p e c t e d t h e r e w e r e n o c h a n g e s t o t h e k e y f i n a n c i a l p a r a m e t e r s
t h e r e d u c t i o n o n t h e s e p r o j e c t s w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y a n i n c r e a s e i n n o n l o a d r e l a t e d s p e n d t o m e e t r i (i->*) o o u t p u t s
t h e k e y d r i v e r o f t h i s i m p r o v e m e n t i s t h e l o w e r l e v e l o f c a p i t a l e x p e n d i t u r e r e l a t i n g t o t h e n e w f a c t o r y p r o j e c t t h a n p r e v i o u s l y f o r e c a s t
o n t h e a g s i d e a g p r i c e s c o n t i n u e t o b e d e p r e s s e d w e d i d s e e a l i t t l e b i t o f u p s i d e h e r e i n t h e q u a r t e r f o r t h e f i r s t t i m e i n q u i t e s o m e t i m e
a n d t h e r e (w a->i) s n o q u e s t i o n t h a t a s t h e 4 g t e c h n o l o g y i s m a t u r i n g a n d w e a r e g e t t i n g r e a d y f o r 5 g t h e r e i s a b i t o f a p a u s e i n t e r m s o f
w e d i d h o l d a w e b i n a r 2 d a y s a g o a n d i w a s r e a l l y p r o u d t h a t w e w e r e k i n d o f f i r s t t o m a r k e t i n t h a t r e g a r d w i t h a v e r y c o m p r e h e n s i v e w e b i n a r h e l d i n c o n j u n c t i o n w i t h
t h e p o r t e r s p a i n t (*->s) a c q u i s i t i o n w e c o m p l e t e d d u r i n g t h e y e a r i s a n e x a m p l e o f e x t e n d i n g o u r r e a c h i n p r e m i u m d e s i g n f o c u s e d b r a n d s
i m p a c t p e r s e i n t e r m s o f o u r s t r a t e g y o f l o o k i n g t o h o l d o u r o v e r a l l e b i t m a r g i n s i t s j u s t o n e o f t h e v a r i a b l e s
t (*->o t) h e a g r i c u l t u r e m a r k e t a n d s o o n b u t w e r e j u s t n o t s e e i n g a l o t o f i n t e r e s t f r o m t h a t s i d e o f i t
a s w e b e l i e v e t h a t c o m m e n t i n g o n p r i c e i n i s o l a t i o n d o e s n o t p r o v i d e a c o m p l e t e p i c t u r e o f t h e o u t c o m e o f t h e f o r m u l a r y n e g o t i a t i o n s
t h e g o o d n e w s f o r u s i s b e c a u s e o f t h e s i z e o f o u r c o m p a n y a n d t h e a m o u n t t h a t w e s p e n d o n m e d i a
a l s o m e r i t o r s p e c i f i c a l l y a n n o u n c e d u q m a s o n e o f t h e i r 2 s t r a t e g i c p a r t n e r s i n t h i s p r o d u c t l i n e
f o r m a s t r o n g f o u n d a t i o n f o r a l o n g t e r m p a r t n e r s h i p a n d w e e x p e c t t o p u r s u e a d d i t i o n a l t r a n s a c t i o n s w i t h o u r n e w p a r t n e r s a c r o s s t h e c o m i n g y e a r s
i n c r e a s e t h e n u m b e r o f i t e m s t h a t w e p r e p a r e w e m a y b e l o o k i n g t o s h i f t t h e m
a n d t h e s e a c q u i s i t i o n (s->*) a r e i m p o r t a n t b e c a u s e t h e y a r e s t r e n g t h e n i n g o u r p o r t f o l i o b y p r o v i d i n g u s a c c e s s t o t h e r i g h t e n d m a r k e t s w i t h
a n d j u s t s e c o n d l y o n t h e r e m a i n i n g s t a k e i n c a d e n t w h a t i s
t a s k s t h a t a r e q u i t e c o m m o n a c r o s s a l l p l a n s l i k e t h e c r e a t i o n o f m e m b e r h a n d b o o k s a n d n o t i c e s a n d s o f o r t h t h a t c o u l d b e
s o t h i s w i l l b e t h e f i r s t b i g y e a r i n t e r m s o f p e r c e n t o f t h e c h a i n b e i n g r e n o v a t e d a n d
g a i n i n g r e q u i r e d c e r t i f i c a t i o n s n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t s f u t u r e o r d e r s t o b e r e c e i v e d f r o m o u r c u s t o m e r s
t h i s i n v e s t m e n t h a s a p o s i t i v e n p v a n d s t r o n g f i n a n c i a l p a y b a c k d r i v e n b y t h e c o s t s a v i n g s a s s o c i a t e d w i t h h a v i n g a s i n g l e s i t e
a n d a n o t h e r k e y w i n i n t h (e->i) s (*->s) e c t o r w a s o u r r e c e n t l y a n n o u n c e d c o n t r a c t w i t h b a l l a r d p o w e r s y s t e m s
t h i s w i l l p r i m a r i l y b e d r i v e n b y t h e c o n s t r u c t i o n o f a n a c t i v e p h a r m a c e u t i c a l i n g r e d i e n t p r o d u c t i o n f a c i l i t y i n c l a y t o n n o r t h c a r o l i n a
a n d o u r c o n c l u s i o n t h a t t h a t w o u l d b e b a n k i n g a l o t o n t h e f o u r t h q u a r t e r w h e r e w e j u s t d o n t h a v e v i s i b i l i t y y e t
a n d i t s a m i x t u r e o f t h a t t y p e o f t h i n g s o t h a t s t h e s o u r c e o f t h a t c o n t e x t w h e n y o u h e a r
w e r e a l i z e (d->*) t h i s i s a s i g n i f i c a n t r e q u e s t s o w e (*->v e) p r o v i d e d 2 a d d i t i o n a l y e a r s o f d a t a t o f a c i l i t a t e a m u l t i y e a r s e t t l e m e n t
b u t i t i s g r a t i f y i n g t o s e e t h a t s o m e o f t h e i n i t i a t i v e s w e a r e d o i n g a r e w o r k i n g a n d o b v i o u s l y
f r o m b r a n d s t h a t y o u c o u l d s a y w e r e d e m a n d b r a n d s t h a t h a d a l o t o f e x c e s s i n v e n t o r y t h a t t h e n c r e a t e d m o r e p r e s s u r e
f i r s t l y t h e o u t l o o k f o r b o t h t h e e x i s t i n g h o m e a n d n e w h o u s i n g m a r k e t s e g m e n t s i n a u s t r a l i a a n d n e w z e a l a n d i s t o r e m a i n r e l a t i v e l y b (l->u o y) a n (d->t)
b u t w e b e l i e v e w e c a n s t i l l t a l k t o t h i s v i a o u r m e d i c a l l i a i s (o->a) n (s->c e) b a s e d o n
t h i s i n c r e a s e i s p r i m a r i l y d r i v e n b y t h e i n c r e a s e i n t h e n u m b e r o f c o r p o r a t e r e s t a u r a n t s i n c l u d i n g t h e a d d i t i o n o f s t h u b e r t a n d o r i g i n a l j o e s
a s a c e o w h a t y o u n e e d t o d o i s b e v e r y c l e a r a b o u t t h e d i r e c t i o n s w e r e g o i n g b e v e r y c l e a r a b o u t h o w y o u m e a s u r e p e r f o r m a n c e a n d a s k t h e r i g h t q u e s t i o n s
b u s i n e s s a n d w e h a v e m o r e t o d o t o t a k e c o s t a n d s c a l e a n d q u a l i t y o u t o f t h i s
a d d i t i o n a l l y w e d i v e s t e d 2 n o n s t r a t e g i c p r o d u c t l i n e s i n t h e q u a r t e r a n d w e d i d a t h i r d h e r e i n t h e f i r s t p a r t o f o c t o b e r
w e c e r t a i n l y s e e a n o p p o r t u n i t y t o l e v e r a g e n o t o n l y t h e c o m m i s s a r y i t s e l f b u t t h e l e a r n i n g s t h a t h o l i d a y h a s i n t e r m s o f
i m w o n d e r i n g w h a t t y p e o f a t i m e f r a m e t h a t a n y o f t h e s e o r a l l o f t h e s e d i f f e r e n t i n i t i a t i v e s
s e r v i c e (s->*) r e v e n u e g r e w b y 1 1 f r o m l a s t y e a r w i t h h i g h e r s a l e s o f b o t h c o n s u l t i n g a n d c o n t r a c t e d s e r v i c e s
a n d w i t h t h a t s e r v i c e s t h a t t h e y c a n n o w p r o v i d e t h e y r e a b l e t o b r i n g
f r o m t h e t r a d i t i o n a l d i e s e l t o e l e c t r i c a n d i t s o u r u n d e r s t a n d i n g a n d p l a n t h a t t h e y l l a l l b e w i t h o u r s y s t e m s a s w e l l
i n t h a t s p a c e i f i c o m e b a c k t o t h e y e a r j u s t (g->*) o n (e->*) t h e f a c t t h a t t h a t e x i s t i n g h o m e m a r k e t
s o i t s a m u l t i t u d e o f t h i n g s i n t h a t r e g a r d a n d t h e n i s u p p o s e a b i t l i k e w e d i d w i t h t h e a l e (*->e) s c o a c q u i s i t i o n
i n m a n y i n s t a n c e s w i r e l e s s e v e n t h o u g h s o m e w i r e l e s s s t a n d a r d s n e e d t o b e u p g r a d e d a s w e h a v e l e a r n e d o v e r t h e l a s t c o u p l e o f w e e k s
s o w e v e h a d r o b u s t b u s i n e s s g r o w t h l a s t y e a r w e n o w h a v e a l a r g e r b u s i n e s s v o l u m e a n d w e e x p e c t t h e c o n t i n u a t i o n o f
(*->b e c a u s e) i f y o u l o o k a t a c o m p a n y l i k e (*->a) p e t e r b i l t o r o t h e r s t h a t a r e i n t h e t r a d i t i o n a l v e h i c l e m a r k e t t h e y d o n t h a v e t h a t e l e c t r i f i c a t i o n e x p e r i e n c e
w h i l e s o m e r e t a i l e r s w e r e m o r e p r o m o t i o n a l d u r i n g t h e q u a r t e r w e a c t u a l l y r e d u c e d t h e r a t e o f s o m e o f o u r p r o m o t i o n s
w e j u s t n e e d t o f i n d a r e g u l a t o r y (*->a n d) l e g a l s o l u t i o n t h a t w o r k s f o r e v e r y b o d y s o w e v e t a k e n t h e p r u d e n t d e c i s i o n t o j u s t e x p e n s e t h e s p e n d t h a t w e v e h a d t o d a t e
t h i s w a s s l i g h t l y d o w n o n t h e p r i o r y e a r w i t h i n c r e a s e d s p e n d t o m e e t t h e r e q u i r e d n e t w o r k o u t p u t m e a s u r e s
s p l i t b e t w e e n v o i c e a n d d a t a i s m o r e o f a n a c c o u n t i n g a l l o c a t i o n i s s u e t h a n a r e a l t r e n d
a n d w i t h t h a t i m h a p p y t o h a n d i t b a c k t o a (r->s) t (i->e) t o t a l k a l i t t l e b i t m o r e a b o u t o u r o n g o i n g i n i t i a t i v e s a n d e x p e c t a t i o n s f o r (*->t h e)
c l i c k o n i n v e s t o r s t h e n o n e a r n i n g s w e b c a s t t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e (c a l l->*)
w e a l s o s t r u c t u r e d t h e r a t e c a s e s t o r e d u c e t h e b i l l i m p a c t (*->w h i l s t) a l l o w i n g u s t o m a k e t h e n e c e s s a r y i n v e s t m e n t s i n t h e n e t w o r k s
f r o m a m a c r o m a r k e t p e r s p e c t i v e w e a r e s e e i n g i n g e n e r a l a n d t h i s i s i n g e n e r a l
t h i s s t r u c t u r e a n d t h e r e l a t i v e p r o f i t a b i l i t y i s n o t u n u s u a l i n m a n y s e c t o r s i n c l u d i n g d e c o r a t i v e p a i n t
f o r y o u t o c o n s o l i d a t e s o m e o f t h e m i n e s i n t h a t b a s i n i n t h e c a s e t h a t i t m a y b e o v e r s u p p l i e d t o y o u r e a r l i e r p o i n t s
s o l v e t h e m s e l v e s f o r u s s o o t h e r t h a n t h a t w e r e a l l y d i d n t s e e a l o t o f i m p a c t i n a n y o t h e r p i e c e o f t h e b u s i n e s s
p o t e n t i a l l y i t s a m o r e c o m p l i c a t e d b u s i n e s s p l a n t h a (t->n) i t i s b u t w h e n w e t o o k a l o o k a t t h i s a n d t h e w a y w e a s s e s s e d i t
t o s i t d o w n a n d d i s c u s s w h a t a r e t h e o t h e r o p t i o n s b e c a u s e a l o t o f t h e c a p i t a l t h a t w a s g o i n g t o c o m e i n w a s g o i n g t o b e f o r u s t o
t o d o s o m e o f t h a t a c t i v i t y i n o t h e r s e g m e n t s y e s j i m s o t h e b u l k o f i t t h e b u l k o f i t i s f r o m t h e a c q u i s i t i o n s b u t t h e r e a r e a f e w o t h e r a r e a s
s o t u r n i n g t o o u r f i n a n c i a l h i g h l i g h t s f o r l a s t y e a r i m p l e a s e d t o r e p o r t s t r o n g p e r f o r m a n c e
t h a t a r e g o i n g o n i n t h a t s p a c e i n t e r m s o f w h a t w e r e a i m i n g t o d o i f y o u t h i n k a b o u t i t
s o i t j u s t h a p p e n e d t h a t a l o t o f t h e m h a p p e n e d i n t h e q u a r t e r a n d i n t e r m s o f n e w s t o r e o p e n i n g s
s i t t i n g h e r e w a t c h i n g a n d l i s t e n i n g t o t h e g o o d n e w s a n d t h e p o t e n t i a l a n d a l l (*->t h e) r e s t o f i t c a n y o u g i v e u s s o m e
a n d s e p a r a t e l y i s h o u l d a d d t h a t g i v e n t h e d i f f e r e n t n a t u r e o f t h e p r o p e r t y b u s i n e s s i t w i l l r e m a i n w i t h i n o t h e r a c t i v i t i e s
p u t s i m p l y t h i s i s g r o w i n g a n d e x t e n d i n g t h e b a s e w h i l s t o u r f o c u s o n m a r k e t i n g a n d i n n o v a t i o n
p r o d u c t i v i t y i s o u r c e n t r a l f o c u s r a t h e r t h a n a d d i n g s h e e r n u m b e r s (s->*) o i w o u l d e x p e c t i d o n t h a v e a n e x p e c t a t i o n a n d w e d o n t h a v e a n e x p e c t a t i o n t h a t t h a t n u m b e r w i l l s h o o t n o r t h d r a m a t i c a l l y a t a n y t i m e i n t h e n e a r f u t u r e
t h e r e a r e a c o u p l e o f c h e m o t h e r a p (e u t i c->y) d r u g s t h a t a r e i n c o m m o n u s a g e i n a n i m a l s t h a t t h e y h a v e d e v e l o p e d a n d w e r e i n t h e p r o c e s s o f g e t t i n g t h e m a p p r o v e d o u r s p a n i s h c o m p a n y
l o o k i n g f o r w a r d t o t h e e v o l u t i o n o f t h a t i t h i n k f r o m t h e s t a n d p o i n t o f m a r k e t l i q u i d i t y i t w i l l h e l p l i q u i d i t y a f t e r t h e r e i s a n i n i t i a l
d u e t o t h e h i g h d e m a n d f o r o u r b e a c o n s o f t w a r e w e h a v e r e c e n t l y e n c o u n t e r e d a b o t t l e n e c k i n d e v e l o p i n g t h e n e c e s s a r y i n t e r f a c e s b e t w e e n b e a c o n a n d t h e b i l l i n g s y s t e m s u s e d b y b o t h c u r r e n t a n d p o t e n t i a l c u s t o m e r s
o n c h i n a r o u t e s c a p t u r i n g g r e a t e r i n b o u n d d e m a n d a m o n g i n d i v i d u a l t r a v e l e r s p u s h e d t h e t h i r d q u a r t e r l o a d f a c t o r u p b y 1 0 p o i n t s c o m p a r e d t o t h e p r e v i o u s y e a r
i n t h i s q u a r t e r a n n a l y w a s o n c e a g a i n o n e o f t h e o n l y m o r t g a g e r e i t s t o e a r n i t s d e c l a r e d d i v i d e n d w i t h n o r m a l i z e d c o r e e a r n i n g s w h i l e k e e p i n g b o o k v a l u e b a s i c a l l y f l a t t o d a t e
t u r n i n g t o s l i d e 5 l e t m e n o w t a k e a f e w m i n u t e s t o t a l k a l i t t l e b i t m o r e a b o u t m b s a s o n e o f t h e l a r g e s t u s e d b o o k w h o l e s a l e r s a n d l a r g e s t
a n d s o w e a r e w o r k i n g w i t h t h a t p r o v i d e r t o t r y a n d g e t t h a t p r o v i d e r t o m a p t h e i r b i l l i n g s y s t e m t o b e a c o n b u t t h a t p r o v i d e r d o e s n t h a v e a l o t o f r e s o u r c e s t o w o r k w i t h u s
g o t i t t h a t s h e l p f u l a n d t h e n a l s o c o u l d y o u g u y s j u s t c o m m e n t i m e a n n o t t o l o s e s i g h t o n t h e s t u f f y o u r e d o i n g o n t h e d i g i t a l f r o n t i b e l i e v e y o u (v e->*)
w e c o n t i n u e t o s e e t h e s t u d e n t s p u r c h a s i n g t h e i r t e x t b o o k s l a t e r i n t h e s e m e s t e r t h u s e x t e n d i n g t h e r u s h s a l e s p e r i o d p a s t t h e e n d o f t h e q u a r t e r a n d i n t o f e b r u a r y
o u r t e a m h a s b e e n w o r k i n g h a r d t o r e s p o n d t o t h e o u t s t a n d i n g i n s p e c t i o n a l o b s e r v a t i o n s w h i l e a l s o m a k i n g i m p r o v e m e n t s i n o u r m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s a n d o u r q u a l i t y o v e r s i g h t (i t->*)
b e f o r e w e b e g i n i w o u l d r e m i n d y o u t h a t t h e s t a t e m e n t s w e w i l l m a k e o n t o d a y s c a l l a r e c o v e r e d b y o u r s a f e h a r b o r d i s c l a i m e r c o n t a i n e d i n o u r p r e s s r e l e a s e p r e s e n t a t i o n a n d p u b l i c d o c u m e n t s
w e v i e w t h i s a s d i r e c t i o n a l l y p o s i t i v e f o r t r a n s m i s s i o n o w n e r s a s t h e n e w m e t h o d o l o g y u s e s m o r e i n p u t (s->*) w h i c h i s e x p e c t e d t o r e s u l t i n a b r o a d e r z o n e o f r e a s o n a b l e n e s s (t h i s->*)
t h e u p d a t e d v e r s i o n o f o u r c u r r e n t s t r a t e g y f o c u s e s o n i n v e s t m e n t s i n s a f e t y a n d h u m a n r e s o u r c e s t o s o l i d i f y o u r m a n a g e m e n t p l a t f o r m t o s u p p o r t f u r t h e r g r o w t h
f o r o u r g r o u p l c c s v a n i l l a a i r a n d p e a c h a v i a t i o n w (e->i) l l f o c u s o p e r a t i o n s o n n a r i t a a n d k a n s a i w h i l e a l s o e x p a n d i n g b u s i n e s s f r o m o t h e r r e g i o n a l a i r p o r t s
b e f o r e i t u r n o v e r t o b a r r y f o r t h e r e v i e w o f t h e f i n a n c i a l s i w a n t t o r e i t e r a t e t h e m a n y b e n e f i t s f o r e a c h o n e o f o u r k e y s t a k e h o l d e r s f o r o u r c a m p u s p a r t n e r s
w e a r e c o n f i d e n t t h a t o u r b u s i n e s s f u n d a m e n t a l s w i l l r e m a i n i n t a c t i n t h e s h o r t a n d m i d t e r m r e g a r d l e s s o f a n y o u t c o m e o f t h e s e (b i g->*) e x o g e n (*->e) o u s f a c t o r s
y e t h a s t h e a d d e d b e n e f i t o f d i v e r s i f i c a t i o n t h e s e r e t u r n s a r e o u t s i z e d r e l a t i v e t o t h e a b s o l u t e l e v e l o f g l o b a l y i e l d a l t e r n a t i v e s a n d w e b e l i e v e h e l p s e x p l a i n t h e s t r o n g p e r f o r m a n c e o f o u r s t o c k
j u s t k e e p i t p u t i t i n t h e b a c k o f f i c e l e a v e i t i n p l a c e a n d w e c (o u l d->a n) a d d v a l u e a r o u n d i t a n d c o m e t o u s f o r m o r e a d v a n c e d t e c h n o l o g i e s a s y o u g o a l o n g y o u r j o u r n e y
a n d a s y o u c o u l d a p p r e c i a t e w e c o u l d n t h i r e f a s t e n o u g h t o g e t a d d i t i o n a l r e s o u r c e s t o d o t h i s s o w e a l s o h a d t o o n b o a r d c o n t r a c t o r s a n d p a r t n e r s t o h e l p u s i n t h i s j o u r n e y a n d w e d i d t h a t
i s t h e r e s o m e t h i n g s t r u c t u r a l t h a t s c h a n g i n g o r (a r e->*) w e j u s t s e e i n g w e r e w e j u s t i n a p e r i o d w h e r e c o r r e l a t i o n s f o r a s s e t s t h a t m i g h t n o t n e c e s s a r i l y b e c o r r e l a t e d a p p r o a c h e d o n e
n o r m a l l y o u r n o r m a l b a c k l o g o n s o m e t h i n g l i k e t h i s i s a b o u t 5 0 n o w 5 0 e v e n s o u n d s (*->l i k e) a l o t (f->m) o r (a->e) n o r m a l r u n r a t e b u t y o u h a v e t o u n d e r s t a n d t h e r e s a l o t o f c u s t o m e r s w h o
t h e r e i s a c l e a r a n d p r e s e n t o p p o r t u n i t y t o a t t r a c t t h e g r o w i n g i n v e s t o r f l o w s r o t a t i n g i n t o y i e l d s e c t o r s t o d a y s e c t o r s w h i c h a r e m o r e h i g h l y v a l u e d t h a n t h e m o r t g a g e r e i t i n d u s t r y
t o b u i l d o n t h e s e r e s u l t s a n d p u r s u e c o n t i n u e d s u s t a i n a b l e g r o w t h w e o u t l i n e d o u r m a n a g e m e n t d i r e c t i o n f o r f i s c a l 2 0 2 0 a n d b e y o n d t h r o u g h a n e w c o r p o r a t e s t r a t e g y
m o s t i m p o r t a n t l y w e m a i n t a i n o u r s t r o n g c o n f i d e n c e i n o u r a b i l i t y t o g r o w f r e e c a s h f l o w a n d c o n t i n u e t o s u p p o r t a h i g h p a y o u t r a t i o o v e r f r e e c a s h f l o w f o r t h e d i v i d e n d
a s w e g o t h r o u g h t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r l o w e r t h a n a n t i c i p a t e d n e t r e v e n u e g r o w t h c o u l d b e o f f s e t b y a b u n d l e o f s h o r t t e r m c o s t m e a s u r e s
w e a g g r e s s i v e l y m a r k e t e d t (*->h r) o (*->u g h) m o b i l e e m a i l (s->*) a n d s o c i a l t o o u r e n g a g e d d i g i t a l c o m m u n i t y o f o v e r 7 m i l l i o n c u s t o m e r s
w e a r e (*->a) c (*->c) u s t o m (*->e d) t o a t p p l t h e s e a c h i e v e m e n t s a c r o s s o u r u t i l i t i e s r e f l e c t o u r o n g o i n g c o m m i t m e n t t o o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e a n d o u r s t r a t e g y f o r g r o w t h a n d s u c c e s s
a n d h a v e b e e n a c t i v e l y i m p l e m e n t i n g a d e t a i l e d i n t e g r a t i o n p r o j e c t p l a n w h i c h s p a n s e a c h o f t h e v a r i o u s f u n c t i o n a l a r e a s t h a t w i l l n e e d t o b e a d d r e s s e d a n d w e r e o f f t o a v e r y g o o d s t a r t o n t h a t
y o u c a n s a y t h a t w e r e a t a c r o s s r o a d s w e r e b u i l d i n g a n o r g a n i z a t i o n t h a t i s m o r e a g i l e d e l i v e r i n g g r e a t e r v a l u e t o o u r c u s t o m e r s t h r o u g h f r o n t l o a d e d s o l u t i o n s f a s t l e a d t i m e s a n d d i s c i p l i n e d m a r k e t
s o m o v e o n m o v i n g o n t o c r e d i t q u a l i t y i m g l a d t o r e p o r t t h a t w e h a v e m a d e i m p o r t a n t p r o g r e s s t o r e s o l v e 2 o f t h e p r o b l e m a t i c l o a n s w e h a d i n o u r p o r t f o l i o
t h i s w a s l a r g e l y d u e t o t h e r a p i d a c c e p t a n c e o f a b b v i e s (*->n e w) h e p a t i t i s c t h e r a p y w h i c h w o r k s a c r o s s m u l t i p l e g e n e s a n d d o e s n o t r e q u i r e t h e s a m e l e v e l o f t e s t i n g a s p r e v i o u s t h e r a p i e s
w (e->i) l l t a r g e t s t r o n g j a p a n e s e l e i s u r e a n d i n b o u n d d e m a n d a n d c o n t r i b u t e t o r e g i o n a l v i t a l i z a t i o n t h e i m a g e o n t h e r i g h t r e f l e c t s o u r d o m e s t i c s e r v i c e s
i n t o t a l f r o m w h a t i h a d s e e n w r i t t e n a n d t h i s (i->w a) s o v e r a y e a r a g o s o i d o n t k n o w h o w t h e m a r k e t m a y b e p r o g r e s s i n g i n c a n a d a b u t
w i t h r e s p e c t t o t h e d o l f i d u c i a r y r u l e w e h a v e c o m p l e t e d t h e e v a l u a t i o n o f o u r b u s i n e s s m o d e l a n d a r e i m p l e m e n t i n g c h a n g e s a s n e e d e d i n o r d e r t o c o m p l y w i t h t h e n e w r e g u l a t i o n s
(*->c h) a (*->l l e) n (*->g e a n) d w (h o->e) a r e n o w g e a r i n g u p t o t h e s a m e t h i n g a g a i n f o r t h e n e x t c h a p t e r o f o u r j o u r n e y o u r d i g i t a l t r a n s f o r m a t i o n o v e r t h e n e x t 4 y e a r s
t h i s c o m p l e m e n t a r y a c q u i s i t i o n p r o v i d e s u s w i t h t h e o p p o r t u n i t y t o a c c e l e r a t e o u r s t r a t e g y a n d a f t e r m u c h s t u d y o f t h e o p p o r t u n i t i e s a v a i l a b l e t o u s
f o r p i l o t d e v e l o p m e n t w e a r e a l s o e v a l u a t i n g a l o n g t e r m f r a m e w o r k b e y o n d o u r g r o u p t o a d d r e s s a p i l o t s h o r t a g e f a c i n g t h e a i r l i n e i n d u s t r y i n j a p a n
i d o n t t h i n k i m g o i n g o u t (o n->a t) a l i m b t o s a y t h a t v a l u a t i o n s a r e t y p i c a l l y t i e d t o m a r k e t p e r f o r m a n c e a n d s u p p l y
t h e s e c o n d p o i n t i s t o s e l e c t a n d c o n c e n t r a t e o n e x i s t i n g b u s i n e s s e s a n d c r e a t e n e w b u s i n e s s d o m a i n s w e w i l l a l s o p u r s u e g r o w t h i n n o n a i r b u s i n e s s e s
w e (h a->*) v e a l s o t h o r o u g h l y e x a m i n e d a v a r i e t y o f s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s a n d o t h e r o p p o r t u n i t i e s i n o r d e r t o e x p a n d o u r o f f e r i n g a n d e n h a n c e o u r p l a t f o r m (t->f) o (*->r) g r o w (*->t h)
t o s i m p l i f y i d s u g g e s t t h e r e a r e (a->*) f e w i n t e r r e l a t e d m a r k e t t h e m e s w h i c h h a v e i m p a c t e d v a l u a t i o n s a l l o f w h i c h h a v e b e c o m e m o r e v i s i b l e t o t h e m a r k e t r e c e n t l y
i t h i n k w e a r e s e t u p t o d o a l o t o f d i f f e r e n t t h i n g s w h i c h h a s b e e n o u r g o a l w e s p e n t a l o t o f m o n e y t o d o t h i s a n d h a v e n t c h a r g e d t h e s h a r e h o l d e r s t o d o i t
b u t r e m e m b e r t h a t i n t h e f i r s t i n s t a n c e t h e s c r e e n i n g w i l l l i k e l y m a n i f e s t i t s e l f m o s t i n w h a t a l r e a d y i s a n e w p r o g r a m s o
i n 2 0 1 6 c o m p a r e d t o 2 0 1 5 t h i s i s e n c o u r a g i n g a n d (*->i t) s p e a k s t o o u r a b i l i t y t o m e e t t h e n e e d s a n d w a n t s o f c o n s u m e r s w i t h i n n o v a t i v e d e s i g n a n d h i g h c o n s t r u c t i o n s t a n d a r d s i n l o c a t i o n s w h e r e c u s t o m e r s w a n t t o l i v e
t h e f o u r t h q u a r t e r w a s o n e o f s u s t a i n e d m o m e n t u m f o r r e d w o o d a c r o s s o u r b u s i n e s s l i n e s d e s p i t e t h e m a r k e t w i d e v o l a t i l i t y w e s a w t o w a r d s (t h e->*) y e a r e n d w e t o o k a d v a n t a g e o f a t t r a c t i v e p r i c e s a d d i n g s e v e r a l l i n e i t e m s t o t h e p o r t f o l i o a t c o m p e l l i n g l e v e l s
t h i s i n c r e a s e w a s d u e p r i m a r i l y t o h i g h e r i n v e s t m e n t i n t e c h n o l o g y a n d p r o d u c t d e v e l o p m e n t i n c l u d i n g o u r n e x t g e n e r a t i o n l i q u i d c o o l e d s t a c k t e c h n o l o g y a s w e l l a s (t h e->*) i n c r e a s e d i n v e s t m e n t s r e l a t e d t o o u r c o m m e r c i a l e f f o r t s i n c h i n a
s o c a n y o u g i v e u s a y o u r t h o u g h t s o n b e i n g a b l e t o s t r u c t u r e s o m e s o r t o f l o n g e r t e r m f i n a n c i n g a n d r e f i n a n c e t h e d e b t w i t h e i t h e r y o u r c u r r e n t b a n k o r a n o t h e r b a n k
t h e i n c r e a s e w a s d r i v e n b y h i g h e r l o a n v o l u m e s m a i n l y i n o u r a u t o b u s i n e s s i n p u e r t o r i c o a s w e l l a s h i g h e r v o l u m e s a n d r a t e s o n i n v e s t m e n t s p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r v o l u m e s a n d c o s t o f i n t e r e s t b e a r i n g d e p o s i t s
w e h a v e d i s c u s s e d p r e v i o u s l y o u r e f f o r t s t o u t i l i z e a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f n e t o p e r a t i n g l o s s e s o r n o l s h e l d b y s y n c o r a a s w e s e e p o s i t i v e e v e n t s f o r t h e c o m p a n y o n t h e h o r i z o n t h a t w i l l r e d u c e o u r o v e r a l l r i s k
p o t e n t i a l c o n t r a c t s a n d w h y i t h i n k 1 7 c o u l d b e a l i f t (a->i) n (d->*) t h e r a n g e a n d a l l t h a t s t u f f b e c a u s e i f y o u g u y s h a v e i n t e r n a l m o d e l s s h o w i n g t h a t w h i c h (*->y o u) i m s u r e y o u d o t h e n y o u r e t r a n s a c t i n g o n d a t a
i f s o m e o n e e l s e w a n t s t o p a y m o r e t h (*->e n t h) a t s f i n e i t d o e s n t r e a l l y h a v e a n y t h i n g t o d o w i t h w h a t w e o u g h t t o b e w i l l i n g t o d o n o r d o i t h i n k t h a t (s o r->*) t (o f t->*) h e d e c l i n e i n
t h e s e i n f l o w s w i l l u n d o u b t e d l y h a v e a s t i m u l a t i v e i m p a c t o n t h e e c o n o m y h o w e v e r t h e e f f e c t w i l l b e t e m p e r e d s o m e w h a t b y t h e g o v e r n m e n t a u s t e r i t y m e a s u r e s i m p o s e d b y t h e r e v i s e d f i s c a l p l a n
w e c o n t i n u e t o g a i n m o m e n t u m a n d a w a r e n e s s w i t h i n t h e p h a r m a a n d b i o t e c h i n d u s t r y r e g a r d i n g t h e p o t e n t i a l f o r o u r c 1 g e n e e x p r e s s i o n p l a t f o r m t o p o t e n t i a l l y d i s r u p t t h e s t a t u s q u o a n d h e l p i n g t o s p e e d u p t h e d e v e l o p m e n t
s o t h e d e e p e r c r e d i t i t s a n i s s u e o f p r i c e a n d b e i n g a b l e t o l e v e r t h a t u p i n a s a f e m a n n e r a n d t h e n t h e i s s u e o f m s r s a n d o t h e r b u s i n e s s m o d e l s a c t u a l o p e r a t i n g b u s i n e s s e s w e v e a l w a y s h a d t h e v i e w t h a t w e n e e d t o
s o i t w i l l g i v e u s t i m e t o r e a l l o c a t e c a p i t a l t o r e d u c e o u r d e b t i n t h e n e (*->x t n e) a r t e r m a n d t h a t s o n e o f t h e m a i n i n i t i a t i v e s t h e s e c o n d o n e i s i f t h e r e a r e a n y o p p o r t u n i t i e s f r o m a p o r t f o l i o p e r s p e c t i v e
i t h i n k t h e o t h e r t h i n g w e l o o k a t o f c o u r s e i s t h e s t r e n g t h o f t h e c r e d i t c a r d p r o g r a m s w e k n o w a l r e a d y b a s e d o n t h e n e g o t i a t i o n s w e v e d o n e w i t h c h a s e a n d a m e x t h a t t h e y a r e a s e x c i t e d a s w e a r e a b o u t t h e p o w e r o f t h i s p l a t f o r m
t o r e d u c e o r a v o i d t h e r e p a y m e n t o f t h e a m o u n t s o w e d t o c r e d i t o r s l i k e s y n c o r a t h e r e s a l s o b e e n a d i s c u s s i o n o f t h e f l i g h t o f h u m a n c a p i t a l f r o m t h e i s l a n d t h a t c o u l d n e g a t i v e l y a f f e c t t h e e c o n o m i c r e c o v e r y o f p u e r t o r i c o
i a m e x t r e m e l y p r o u d o f o u r e m p l o y e e s t h a n k s t o t h e i r e f f o r t s w e o v e r c a m e t h e c h a l l e n g e s r a i s e d b y t h e h u r r i c a n e s t o a c h i e v e s t r o n g f i n a n c i a l r e s u l t s a n d a c c o m p l i s h i m p o r t a n t m i l e s t o n e s
s e e (i n g->*) m a n y o f t h e f o l k s w h o s t a r t e d i n t h i s b u s i n e s s s t a r t e d w i t h a b u s i n e s s m o d e l w h i c h f u n d a m e n t a l l y d i d n o t c o m p l y w i t h l a w i n m o s t i n m a n y i s h o u l d s a y c i t i e s a n d s t a t e s a n d c o u n t r i e s
a b s o l u t e l y e n t i r e l y e s s e n t i a l l y e n t i r e l y f r o m r a t e w h i c h d o e s h e l p u s t o t h e e x t e n t o f t r y i n g t o h o l d o n t o a s m u c h m a r g i n a s w e c a n h o w e v e r w e h a v e t y p i c a l l y t h o u g h t a b o u t n e e d i n g a b o u t 3 r e v p a r g r o w t h t o h o l d o n t o m a r g i n
r e t u r n s a v a i l a b l e i n o t h e r r e a l e s t a t e c l a s s e s a n d m a y b e t o s o m e e x t e n t i n o t h e r i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s a n d w h e n y o u r e l o o k i n g a t t h e s e l e c t s e r v i c e b r a n d s p a r t i c u l a r l y t h e r e s l e s s v o l a t i l i t y i n t h o s e t h e p e r f o r m a n c e o f t h o s e h o t e l s
d u e t o t h e r e d u c e d r e t u r n s w e v e n o t c h o s e n t o i n v e s t m a r g i n a l c a p i t a l i n t h i s s e c t o r a n d w e w i l l c o n t i n u e t o e i t h e r a l l o w t h e p o r t f o l i o t o r u n o f f o r r e a l l o c a t e o u r c a p i t a l t o o t h e r a g e n c y b a c k e d m o r t g a g e s e c t o r s
t h a t (t h e->*) c o n t r a c t m a n u f a c t u r i n g d a t a i s g o i n g t o a d d m u c h i s t h e r e m u c h g r o w t h p o t e n t i a l w i t h e i t h e r o f t h o s e t o m a k e u p t h e d i f f e r e n c e u n t i l s o m e b i g o r d e r s f l o w i n
w h i l e t h e p o t e n t i a l a r r a y o f o u t c o m e s r e m a i n s q u i t e b r o a d w e b e l i e v e a p l a t f o r m l i k e o u r s w i t h c o r e s t r e n g t h s (a->i) n (d->*) s t r u c t u r i n g p r i c i n g a n d s y n d i c a t i n g m o r t g a g e c r e d i t r i s k s t a n d s (a->*) t (a->o) b e n e f i t i n a m a r k e t t h a t w e l c o m e s m o r e c o m p e t i t i o n
i n t h e l a s t f e w w e e k s d u r i n g i n d u s t r y c o n f e r e n c e s a n d (t h e->i n) m e e t i n g s w i t h v a r i o u s p h a r m a b i o t e c h a n d g o v e r n m e n t a g e n c i e s w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e i r r e s p o n s e t o t h e d a t a t h a t w e (*->a) r e s h a r i n g w i t h t h e m
t h e h e a v y t r u c k i n g a p p l i c a t i o n r e p r e s e n t s a s i g n i f i c a n t a d d r e s s a b l e m a r k e t f o r f u e l c e l l s a n d w e b e l i e v e t h e f u e l c e l l v a l u e p r o p o s i t i o n w i l l r e s o n a t e w i t h c u s t o m e r s i n t h i s s e g m e n t a s w e m o v e f o r w a r d
a p p r o x i m a t e l y 7 5 o f t h i s i n c r e a s e i n s i t e l e v e l o p e r a t i n g e x p e n s e s w a s d u e t o n e w l y a c q u i r e d s i t e s f o r w h i c h o p e r a t i n g e x p e n s e s a r e f u l l y l o a d e d i n t o o u r r e s u l t s v e r y s o o n a f t e r a c q u i s i t i o n
t h i s c h a n g e w i l l n o t h a v e a m a t e r i a l i m p a c t o n m a r r i o t t i n t e r n a t i o n a l s r e s u l t s b u t t h e c o m m i s s i o n c h a n g e s h o u l d m a k e a m e a n i n g f u l d i f f e r e n c e t o h o t e l o w n e r s p a r t i c u l a r l y t h o s e w h e r e g r o u p b u s i n e s s i s a s i g n i f i c a n t s h a r e o f t h e i r o v e r a l l o c c u p a n c y
a l t h o u g h w e c o n t i n u e t o f a c e s o m e e c o n o m i c h e a d w i n d s a n d b e l i e v e f o r e i g n c u r r e n c y w i l l c o n t i n u e t o b e v o l a t i l e w e a r e e x c i t e d a b o u t o u r p r o s p e c t s a n d w e r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o d e l i v e r o n t h e y e a r
y e s i m e a n i t r e a l l y g e t s d o w n t o m a k i n g s u r e t h a t a s w e c o n v e r t i n v e n t o r y t o r e c e i v a b l e s g e t t i n g t h a t c o l l e c t e d b y y e a r e n d s o i t s r e a l l y a t i m i n g i s s u e o f (*->h o w)
w e h a v e n t y e t m e r g e d t h o s e l o y a l t y p r o g r a m s a n d w e r e j u s t c o m p l e t i n g t h e m e r g i n g o f t h e s a l e s a n d r e v e n u e m a n a g e m e n t t e a m s a n d t h o s e a r e t h e k i n d s o f t h i n g s t h a t a r e m o s t l i k e l y t o d r i v e t h e s h a r e o f w a l l e t
f a i r l y f u l l i m p a c t a f t e r w e g e t t h e n o i s e o f t h e i n t e g r a t i o n o u t o f t h e w a y a n d i e x p e c t t h a t t o b e l a r g e l y c o m p l e t e i n t h e s e c o n d q u a r t e r
a n d w e h a v e a v e r y n i c e t e c h n i c a l a c u m e n i n t h a t a r e a a n d t h a t s w h e r e s o m e o f o u r g r o w t h i s c o m i n g f r o m a s w e l l s o t h o s e a r e t h e 3 a r e a s t h a t w e l i k e w e v e p o s i t i o n e d o u r s e l v e s a s t h e g o t o f o r t h o s e t y p e (*->s) o f a p p l i c a t i o n s
a n d t h o s e a r e j u s t e x a m p l e s a n d i f w e c a n d e l i v e r o n t h o s e e x a m p l e s t h e r e s a d o z e n m o r e p r o d u c t s t h a t c a n c o m e o u t o f t h e p i p e l i n e e i t h e r o n o u r o w n o r i n c o n j u n c t i o n w i t h p a r t n e r s a n d m o r e l i k e l y t h a n n o t i t (w i->*) l l b e i n c o n j u n c t i o n w i t h p a r t n e r s
t h e s o f t e n e r g y s e c t o r n e g a t i v e l y i m p a c t e d o p e r a t i n g r e s u l t s (o f->a t) c e r t a i n o f o u r t r a v e l c e n t e r s w h i c h i n a d d i t i o n t o t h e v o l u m e i m p a c t s i j u s t m e n t i o n e d s a w t h e i r a g g r e g a t e s i t e l e v e l c o n t r i b u t i o n e x c l u d i n g f u e l m a r g i n
a s i d i s c u s s e d o n l a s t q u a r t e r s e a r n i n g s c a l l a s a r e s u l t o f o u r d e c i s i o n t o s e l l a m e r i c a n r o a d s w e n o w m e e t t h e c r i t e r i a t o c l a s s i f y t h e a m e r i c a n r o a d s e n t i t y a s h e l d f o r s a l e o n t h e c o n s o l i d a t e d b a l a n c e s h e e t s
t h e d i l e m m a i w o u l d h a v e i f i w a s a d i r e c t o r (a t->o f) y o u r c o m p a n y w o u l d b e i w o u l d w a n t t o m a k e s u r e t h a t a n y o f t h o s e t h a t t h e s t r e e t u n d e r s t a n d s w h a t p o t e n t i a l c o u l d h a p p e n o r n o t
n e x t 2 n e w f r i (t->p) p r o d u c t i o n l i n e s (i n->a t) a l s a l o m i i n e g y p t w e r e b r o u g h t u p t o o p e r a t i o n a l l e v e l s d u r i n g t h e q u a r t e r w h i c h w i l l i n c r e a s e o u r c a p a c i t y t o m e e t i n c r e a s e d d e m a n d i n e g y p t a n d t u r k e y
d o n t y o u t h i n k t h a t y o u s h o u l d b e n e f i t i n t h e l a s t p a r t o f t h e y e a r f r o m s o r t o f e a s y c o m p a r i s o n (*->v e r s u s)
t h a n k y o u t o m a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e i w i l l w a l k y o u t h r o u g h o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e f o r t h e s e c o n d q u a r t e r b e f o r e t u r n i n g t h e c a l l b a c k o v e r t o t o m f o r h i s c l o s i n g r e m a r k s
i n p r o c u r e m e n t a n d t h r o u g h p r o d u c t i v i t y (a->i) s r e a l l y w h a t w e d o i n t e r n a l l y t o o f f s e t i n f l a t i o n w h e t h e r i t b e r a w m a t e r i a l s o r l a b o r
a n d o u r o n g o i n g t r a n s f o r m a t i o n o f u c p i n t o a c o n s i s t e n t l y p r o f i t a b l e c o m p a n y d e l i v e r i n g i m p r o v i n g r e t u r n s o n e q u i t y f o r o u r s h a r e h o l d e r s
r i g h t a n d i n d o n e s i a i s t h e c l a s s i c m o d e l f o r w h a t t h i s m o d e l c a n d o i n a d o w n t u r n w h e r e y o u c a n c o n t r o l w o r k i n g c a p i t a l s t i l l g e t a r e t u r n s t i l l c r e a t e (s->*) v a l u e
a w i d e r s p r e a d a n d a g l o b a l r i s k e n v i r o n m e n t t h a t d o e s n t g i v e t h e i m p r e s s i o n t h a t t h e r e c o u l d b e a c r e d i t
w e a r e e n e r g i z e d a n d d e t e r m i n e d t o m a k e g o o d u s e o f t h i s p o s i t i v e m o m e n t u m t o c o n t i n u e d e l i v e r i n g s o l i d r e s u l t s a n d t o d r i v e s h a r e h o l d e r v a l u e
a t t h e n e x t s t e p (o->w) e m s t r y t o r e d u c e c o m p l e x i t y w h e r e v e r p o s s i b l e i n t h e i r p r o d u c t s a n d i n t h e i r o r g a n i z a t i o n a s a n e x a m p l e
i n t h e s e c o n d q u a r t e r b a s e d o n o u r d e m a n d p r o f i l e a n d w e f e e l p r e t t y o p t i m i s t i c t h a t t h a t t r e n d w i l l c o n t i n u e o n a n u p w a r d t i c k t h r o u g h t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
w h a t (*->i t) e n d s u p h a p p e n i n g i s t h a t t h e r e a r e b o n d s t h a t a r e g o i n g t o h i t t h e m a r k e t a n d t h e r e a r e n t e n o u g h i n v e s t o r s t o t a k e u p t h a t i n c r e m e n t a l s u p p l y
i n p a r t i c u l a r i w a n t t o p r o v i d e y o u w i t h a m e a n i n g f u l u p d a t e o n t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e w i t h r e s p e c t t o o u r e f f o r t s a r o u n d a l a r g e r e i n s u r a n c e t r a n s a c t i o n
w h a t w e v e i d e n t i f i e d i s w h a t s g o i n g t o b e n e e d e d (a->i) n (d->*) w h a t a n d h o w l o n g i t s g o i n g t o t a k e f o r u s t o g e t t o t h e s t r e e t w i t h t h o s e p r o d u c t s
b e s h i p p e d c o n v e r t t o a r a n d t h e n f r o m a r t o c a s h s o g e t t i n g t h a t t h r o u g h b o t h s t a g e s b y y e a r e n d i s t h e q u e s t i o n a n d t h a t d e p e n d s o n
a n d c o n t i n u e d p r o g r e s s i n o u r i n t e r n a l a n d e x t e r n a l r e s e a r c h p r o j e c t s w i l l g o a l o n g w a y c o n t i n u i n g t o f u r t h e r i n c r e a s e s h a r e h o l d e r v a l u e
o p p o r t u n i t i e s a n d i s i t e v e n r e a l i s t i c t o a s s u m e t h a t t h o s e o p p o r t u n i t i e s w i l l e x i s t i n a m u c h m o r e r o b u s t w a y f o r m o r t g a g e r e i t s a g a i n i n t h e n e a r f u t u r e
n e a r l y a l l a r e b e l o w t h e n a t i o n a l a v e r a g e i n t e r m s o f s u p p l y a n d 5 o f o u r 8 m a r k e t s h a v e l e s s t h a n 3 m o n t h s s u p p l y
w e t h i n k w e h a v e t h e r i g h t c o n t a c t s w e t h i n k w e h a v e t h e r i g h t e n g i n e e r i n g p l a n a n d t h e r i g h t p r o d u c t s p l a n b u t w e r e n o t t h e r e y e t
a n d h a v i n g t h e f l e x i b i l i t y t o s t r a t e g i c a l l y d e p l o y c a p i t a l i s a l s o i m p o r t a n t w e m a n a g e o u r b u s i n e s s l o o k i n g o u t p a s t t h e h o r i z o n o f t h e n e x t 2 q u a r t e r s
i n t o 2 0 1 7 w e p l a n t o c o n t i n u e w i t h o u r c u r r e n t o b j e c t i v e s o f m o m e n t u m t o g r o w r e v e n u e a n d d i s c i p l i n e t o p r u d e n t l y m a n a g e c o s t s
t h e m a r k e t c a p r e l a t i v e t o t h e l i q u i d a t i o n o f t h e b u s i n e s s v e r s u s t h e a b i l i t y t o a c t u a l l y g e n e r a t e p r o f i t s t h a t w i l l
w e h a d a t a l e o f 2 s e g m e n t s w i t h t h e w e s t a c c o u n t i n g f o r t h e e n t i r e t y o f t h i s i m p r o v e m e n t w h i l e w e c o n t i n u e t o s t r e n g t h e n o u r p o s i t i o n i n t h e s o u t h e a s t
w h i c h w a s p r i m a r i l y a s s o c i a t e d w i t h f o r e i g n c u r r e n c y c h a r g e s t h e m a j o r i t y o f w h i c h w a s a s s o c i a t e d w i t h t h e d e v a l u a t i o n (o f->a n d)
s o f a r t h e h i g h l i g h t s o f t h e r e p o r t i n g p e r i o d l e t u s n o w g o i n t o t h e d e t a i l (s->*) r e v e n u e
s o w h e r e i t c o m e s f r o m i s t h a t w e r e i n t h e p r o c e s s o f w o r k i n g w i t h t h e s e l a r g e c u s t o m e r s f o r t h e i r n e x t
y e t i n s i d e r s a r e p u t t i n g i n t r a n s a c t i o n p u t t i n g i n m o n e y s o y o u d o n t k n o w w h a t s g o i n g o n y o u h a v e n o i d e a a n d s o s o m e s o r t o f c l a r i t y t o b r i d g e t h a t g a p
w e d o n t t h i n k w e c a n c u t o u r s e l (f->v e s) o u t o f t h i s s i t u a t i o n w e h a v e t o i n c r e a s e s a l e s t o g e t o u r s e l v e s o u t o f t h (i->e) s (s->*) i t u a t i o n p r i m a r i l y
a n d t h a t i s w h e r e t h e m a r k e t i s i m e a n y o u d o n t r e a l l y s e e t o o m a n y p e o p l e m e s s i n g a r o u n d w i t h t h a t t y p e o f c o l o r (e d->*) g l a s s y o u m a y s e e
w h a t s e x c i t i n g f o r u s a r e a c o u p l e o f a r e a s o n e (a n d->*) i c a n t b e r e a l s p e c i f i c b e c a u s e o f t h e a p p l i c a t i o n s b u t i l l g i v e y o u a f l a v o r
a t t h e m o m e n t i t h i n k t h a t t h e m o s t l i k e l y i m p a c t t h a t i c a n s e e t h a t m a y h a p p e n
a t t h e c u s t o m e r t h a t i s e i t h e r a l r e a d y b e i n g m e t w i t h c o m p e t i t o r p r o d u c t s o r i s i t s o m e t h i n g t h a t i s n o t a l r e a d y m e t y e t
a s m a n y p e o p l e i n t h e o r g a n i z a t i o n a s y o u c a n p o s s i b l y s a t i s f y a n d y o u k e e p t h e m s a t i s f i e d e v e r y d a y t h a t y o u c a n k e e p t h e m s a t i s f i e d s o y o u h a v e t o
o u r q 2 f r e e c a s h f l o w w a s b e l o w o u r t a r g e t a s w o r k i n g c a p i t a l b u i l d s p u s h e d o u r t o t a l w o r k i n g c a p i t a l t o 2 8 o f s a l e s
w i t h o u r o t h e r c o a t i n g s b u s i n e s s b u t t h e n w e r e g o i n g t o m o v e u p t h e v a l u e c h a i n w i t h t h o s e p i g m e n t s t o c r e a t e a d d i t i o n a l d i f f e r e n t i a t i o n b o t h o n
a s a r e s u l t o u r b a l a n c e s h e e t c o n t i n u e s t o d e m o n s t r a t e s t r e n g t h a n d f l e x i b i l i t y t o s u p p o r t t h e r e p a y m e n t o f o u r o b l i g a t i o n s a n d o u r g r o w t h i n i t i a t i v e s
o k a y a n d i n t e r m s o f a t i m e l i n e s o y o u l l b e l o o k i n g a n d w o r k i n g w i t h t h e i r e n g i n e e r s
t o g i v e y o u a d e t a i l e d r o a d m a p o f h o w w e r e g o i n g t o a c c o m p l i s h t h a t i d o n t t h i n k i s i n t h e b e s t i n t e r e s t o f t h e c o m p a n y a n d t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t t h a t w e r e i n
w e c a u t i o n t h a t t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e n o t a g u a r a n t e e o f f u t u r e e v e n t s a n d t h a t a c t u a l e v e n t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n t h e s e s t a t e m e n t s
l i k e t h a t s (t h e->*) a p p r o p r i a t e p l a c e f o r u s t o b e a n d (*->w e r e) o f c o u r s e w e r e a l w a y s c o n t e m p l a t i n g w h e t h e r w e n e e d t o d o m o r e i n t h e w a y o f c u t s
t h e a p p l i c a t i o n s (i->a) n (*->d) m a r k e t s e g m e n t s t h a t w e r e t r u l y w h a t w e w o u l d d e f i n e a s b e i n g g l a s s c o a t i n g r e l a t e d
t o s h o w t h a t w e r e s t a r t i n g t o d i f f e r e n t i a t e o u r s e l v e s f r o m t h e o t h e r p r o d u c e r s y o u h a v e p r o d u c e r s m o s t o f o u r c o m p e t i t o r s a s y o u k n o w a r e p r i v a t e l y h e l d
s t a y o n t h i s d a y a f t e r d a y a f t e r d a y w i t h e a c h p e r s o n t h a t s a p o t e n t i a l n o v o t e a n d t h e r e a r e l o t s o f t h e m s o
a t t h i s t i m e i w o u l d l i k e t o i n f o r m y o u t h a t c e r t a i n c o m m e n t a r y m a d e i n t h i s c o n f e r e n c e c a l l m a y b e c o n s i d e r e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t (*->s)
i n o u r p r o g r e s s a n d o u r m a n a g e m e n t b e l i e v e s o u r s c i e n t i f i c a n d b u s i n e s s d e v e l o p m e n t a c c o m p l i s h m e n t s t o t h i s d a t e s u p p o r t c o n t i n u i n g o n t h i s j o u r n e y
s o t h a t s t h e e s s e n c e o f w h a t w e v e b e e n a b l e t o t r a n s f o r m t h a t b u s i n e s s a n d t h a t s w h a t y o u r e g o i n g t o s e e m o r e o f m o v i n g f o r w a r d
s o y o u s h o u l d t h i n k o f i t n o w (*->i s) t h a t w e h a v e a l i t t l e b i t m o r e d i s c i p l i n e i n t h i s b u s i n e s s i n t e r m s o f v a l u e p r i c i n g i n s t e a d o f c o m p e t i t i v e p r i c i n g
a n d i m t h i n k i n g t h a t b y 2 0 1 7 t h a t w i l l b e c l e a r e d u p a n d t h e y w i l l b e t r y i n g t o c o m p e t e w i t h t h e i r c o m p e t i t o r s
a n d t h a t w a s t h e r e a s o n i k n e w a b o u t t h i s c o n f e r e n c e c a l l h e w a s o n e o f t h e m w a s u n a v a i l a b l e t o
h o w e v e r t h e t i m e t o c o m p l e t e t h e p r o j e c t h a s t a k e n l o n g e r t h a n a n t i c i p a t e d a g a i n e x t e n d i n g t h e f o r e c a s t e d c a s h f l o w s o f t h e p r o j e c t
s o i n o t h e r w o r d s i t s n o t i n a n y w a y r e l a t e d t o n o t h a v i n g w h a t t h e m a r k e t w a n t s i t s j u s t t h e o v e r a l l s l o w d o w n
a b i t l a t e r i n t h e c a l l i w i l l h i g h l i g h t s o m e o f t h e s c i e n t i f i c p r o g r e s s w e m a d e i n f u r t h e r d e v e l o p i n g o u r c 1 g e n e e x p r e s s i o n p l a t f o r m
w h i c h c a n b e u s e d t o m e e t o u r n e a r t e r m m a t u r i t i e s w e a r e c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o s a t i s f y o u r u p c o m i n g m a t u r i t i e s m a i n t a i n a s t r o n g c a p i t a l p o s i t i o n
o u r t h i r d a n d r e v i s e d a i m i s t o s t r i v e f o r o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e i n a l l f a c e t s o f o u r b u s i n e s s t o f u r t h e r i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y a n d r e t u r n s
s o i t s p r e t t y w i d e a n d d i v e r s e a n d t h o s e d i s c u s s i o n s a r e g o i n g o n o n a v a r i e t y o f d i f f e r e n t f r o n t s w i t h s m a l l t o l a r g e c o m p a n i e s
s o i t s t h i s i s a c a s e w h e r e t h e i n i t i a t i v e i s t o m a k e s u r e t h a t t h e e x e c u t i o n s t a y s r i g h t o n t h e t r a c k t h a t w e r e o n t h a t t h e q u a l i t y o f t h e r e s u l t i s m a i n t a i n e d
c o n t i n u i n g t o b u i l d o u r l o y a l t y p r o g r a m h e l p s u s i m p r o v e o u r p e r c u s t o m e r p r o f i t a b i l i t y a n d p o s i t i v e l y i m p a c t s k e y a r e a s o f o u r b u s i n e s s s u c h a s p r e o w n e d a n d c o l l e c t i b l e s
w e d o v e r y m u c h l o o k i n g f o r w a r d t o w e l c o m e y o u a l l i n b u l g a r i a a n d y o u w i l l g e t t h e (i n v i t a t i o n w i t h t h e->*) p o s s i b i l i t y t o r e g i s t e r y o u r s e l f
i n l i n e w i t h t h e s e c t o r w e h a v e s e e n a n i n c r e a s e i n t h e n p l f o r m a t i o n i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h e i n c r e a s e w a s m a i n l y d u e t o t h e 2 b i g t i c k e t c o m m e r c i a l f i l e s
e a c h p r o d u c t i o n p l o t c l e a r l y d e p i c t s t h a t a f t e r b e i n g p l a c e d o n j e t p u m p d u r i n g t h e q u a r t e r t h e w e l l s a r e o u t p e r f o r m i n g t h e c o m p a n y s p r i o r e x p e c t a t i o n s w h i c h w e r e s e t b y t h e i n i t i a l p r o d u c t i o n t r e n d s
a t d r e a m f o r c e b u t a t t h e e n d o f t h e d a y w h e r e w e s e e t h e w o r l d g o i n g i s w e h a v e w e r e p r o v i d i n g t o o u r c u s t o m e r s t h e a b i l i t y f o r t h e m t o h a v e t h a t u n i q u e c u s t o m e r e x p e r i e n c e
d u e p r i m a r i l y t o t h e t i m i n g o f r e c o g n i t i o n o f i n v e n t o r y g a i n s a n d l o w e r s p r e a d s i n t h e b u t a n e l e n d i n g b u s i n e s s n g l t r a n s p o r t a t i o n v o l u m e s o n o u r w h o l l y o w n e d a n d j o i n t v e n t u r e p i p e l i n e s
t h e s w i t c h h a r d w a r e p e r f o r m a n c e a l o n g w i t h (t h e->a) s o l i d a t t a c h r a t e o f a c c e s s o r i e s a n d s o f t w a r e d r i v e n b y o u r k n o w l e d g e a b l e s t o r e a s s o c i a t e s r e s u l t e d i n o n e o f t h e s t r o n g e s t h a r d w a r e l a u n c h e s o f a l l t i m e
a s w e (v e->*) s h a r e d (i n->a t) i n v e s t o r d a y w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o k e e p p a c e w i t h i n d u s t r y d i g i t a l g r o w t h a n d e x p e c t f u l l g a m e d o w n l o a d s t o e v e n t u a l l y s e t t l e i n a t t h e 2 5 t o 3 (0->*) r a n g e
j u s t a t t h e h i g h l e v e l t h a t s v e r y s t r o n g i n t h e q u a r t e r i n t e r m s o f b u s i n e s s o p e r a t i n g p r o f i t a r e t h e r e a n y s p e c i a l d r i v e r s b e h i n d t h a t a n d w h e r e w o u l d y o u s a y
w i t h t h e a b s e n c e o f a c t i v i t y o v e r s i g n i f i c a n t p e r i o d s o f t i m e s o u t h t e x a s m i n e r a l o w n e r s a r e s t a r t i n g t o e n f o r c e c o n t i n u o u s d r i l l i n g c l a u s e s i n t h e i r l e a s e s
w h a t d o y o u t h i n k o r w h e n d o y o u t h i n k w e m i g h t b e g i n t o s e e s o m e t r a c t i o n i n t h e f o r e i g n s u p p l i e r v e r i f i c a t i o n p r o g r a m h o w (s t->d) o (d a->t h e) y s o u n d
w e l o s e p a r t o f t h e i (s d->c) n l i n e s d u e t o r a t i o n a l i z a t i o n y e t w e a r e m i g r a t i n g t h e r e m a i n i n g i (s d->c) n c u s t o m e r s t o k p n o n e a n d w e a r e w i t n e s s i n g 2 c l e a r b e n e f i t s
t h i s w i l l b e a k e y d r i v e r f o r k p n s f u t u r e p e r f o r m a n c e a l o n g s i d e q u a l i t y i m p r o v e m e n t s w e s e e n u m e r o u s r e v e n u e o p p o r t u n i t i e s a n d f u r t h e r p o t e n t i a l t o l o w e r s p e n d
i n t e r m s o f i n f o r m a t i o n w (i->e) l l b e v e r y w e l l p r e p a r e d t h e r e a s w e l l s o i w o u l d b e v e r y g r a t e f u l i f w e w o u l d b e a b l e t o w e l c o m e y o u t h e r e i n p (i->e) r (*->i o) d o (p->f) i t w i l l b e a n e x p e r i e n c e n o t t o b e m i s s e d
l o o k i n g a t e a c h o f t h e t r a p s s c a n n i n g t h e n u m b e r w h i c h t r a p n u m b e r 1 1 7 3 a n d t h e n i f t h e r e i s a c r e a t u r e i n i t h e h a s t o r e m o v e t h e c r e a t u r e a n d t a k e a m u (*->n) g s h o t o f t h e c r e a t u r e
a s t h e w o r l d s l a r g e s t v i d e o g a m e r e t a i l e r w e e x p e c t t o t a k e f u l l a d v a n t a g e o f t h i s e x c i t i n g n e w p r o d u c t b y w o r k i n g d i l i g e n t l y t o d e l i v e r a s m a n y u n i t s a s p o s s i b l e t o o u r c u s t o m e r s a l l y e a r l o n g
w e r e g o i n g t o h a v e f a s t e r t o p l i n e g r o w t h t h a n l a s t y e a r s 2 0 a n d i t h i n k i t s f a i r t o s a y b y a n y b o d y s s t a n d a r d w h e n y o u s e e i t y o u w i l l c o n s i d e r i t t o b e v e r y m u c h f a s t e r
a s y o u c a n s e e o n s l i d e 1 0 w e c o n t i n u e t o o u t p a c e p h y s i c a l s o f t w a r e g r o w t h o n t h e n e w p l a t f o r m s a n d a r e s e e i n g l e s s o f a d e c l i n e i n p r e o w n e d t h a n w e a r e i n t h e p r e v i o u s g e n p h y s i c a l s o f t w a r e
p h y s i c a l m e d i a i s a g o o d t h i n g r i g h t a s f a r a s t h e h i s t o r i c a l g u y s a n y b o d y h a v e a n y t h o u g h t s o n t h a t i d o n t r e m e m b e r a n y t h i n g d i s t i n c t l y d i f f e r e n t b e t w e e n t h e e c o n o m i c s o f p r e o w n e d
i w a n t t o t a k e a m i n u t e t o l a y o u t s o m e c a t e g o r y d a t a t h a t m a y h e l p q u a n t i f y t h e p o t e n t i a l i m p a c t t h (a t t h->*) e s e n e w i n n o v a t i o n s m a y h a v e o n t h e p h y s i c a l c o n s o l e g a m i n g c a t e g o r y i n t h e n e a r f u t u r e
w h i l e m u c h o f t h e g r o w t h c o m e s f r o m n e w g a m i n g a n d e n t e r t a i n m e n t i p a p p r o x i m a t e l y 6 0 o f t h e r e v e n u e a n n u a l l y c o m e s f r o m i p t h a t h a s b e e n r e l e v a n t f o r m o r e t h a n 3 0 y e a r s
(*->a n d) s e e i f t h e y l e t s g o a h e a d a n d g i v e t h e m t h e p h y s i c a l g a m e b e f o r e t h e m i d n i g h t l a u n c h a n d t h e n w e l l t u r n o n t h e s e r v e r s b e c a u s e i t s b e c o m e l e s s a b o u t p i c k i n g u p t h e g a m e a t m i d n i g h t i t s b e c o m e m o r e a b o u t w h e n d o t h e s e r v e r s c o m e o n
i t s n o t a n e n t i r e i m p a c t w h e n i t m o v e s y o u l l g e t s o m e o f t h e b u y e r s t h a t w o u l d h a v e b o u g h t r e d d e a d b u y i n g c a l l o f d u t y o r s o m e o f t h e o t h e r g a m e s d e s t i n y s o m e o f t h e o t h e r t h i n g s t h a t c o m e o u t
w h e n t h e b u s i n e s s c a s e i s p o s i t i v e a n d a s w e w i l l s e e a n i n c r e a s e i n n e w b u i l d h o u s e s i n t h e n e t h e r l a n d s g o i n g f o r w a r d w e w i l l s e e a n i n c r e a s e
a n d a s y o u n o t i c e d o u r e x p e n s e s d e c l i n e d i n t h e l a s t f i s c a l y e a r f i s c a l 1 6 c o m p a r e d t o p r i o r y e a r s a n d t h a t s l a r g e l y b e c a u s e t h a t i n f r a s t r u c t u r a l s t u f f t h a t w e d i d a l l o f t h a t i n v e s t m e n t
t h a n k y o u a l l f o r p a r t i c i p a t i n g a n d y o u r i n t e r e s t i n p a r k c i t y g r o u p (*->p l e a s e) o u r n u m b e r s a r e i n t h e b o t t o m o f t h e p r e s s r e l e a s e p l e a s e f e e l f r e e t o c o n t a c t a n y o f u s i f y o u h a v e a n y a d d i t i o n a l q u e s t i o n s t h a n k y o u
w e c o n t i n u e t o e x p e c t e a r n i n g s i n t h i s s e g m e n t t o p i c k u p o n c e t h e r e m a i n i n g s e c t i o n s o f r o v e r (a r e->*) i n s e r v i c e a n d w e (a->*) r e a b l e t o e f f i c i e n t l y p r o v i d e e n d u s e r c u s t o m e r s w i t h m a r c e l l u s a n d u t i c a g a s
w h i l e t h i s f a c i l i t y c a n n o t b e u s e d f o r o t h e r p u r p o s e s i t a l l o w s u s t o m a i n t a i n f l e x i b i l i t y w i t h e x c e s s c a s h o n h a n d a n d c a s h g e n e r a t e d f r o m o p e r a t i o n s t o f u n d s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s a n d c a p i t a l r e t u r n s
w e s e e s o m e c h a n g e s i n t h e m a r k e t a s w e l l f o r p r e m i u m s f o r n o t s o c l e a n c o n c e n t r a t e d e p e n d i n g o n w h a t i m p u r i t i e s w e a r e d e a l i n g (*->a n d) s o w e a r e t r y i n g (*->a) t (*->t) h e w h o l e t i m e t o o p t i m i z e
a n d i t h i n k i t s s h o w i n g u p i n t h e n u m b e r s t h e g r o w t h r a t e (s->*) w i l l c o n t i n u e t o g o u p f o r u s a n d a g a i n t h e c o n s t r a i n t (*->w) i (*->l l i) s n o w h a s b e e n a n d a l w a y s w i l l b e
a s (t h e->a) g l o b a l l e a d e r i n v i d e o g a m e s w e a r e f o c u s e d o n h a v i n g t h e g r e a t e s t s e l e c t i o n o f t i t l e s a n d e x p a n d i n g t h e b r e a d t h o f a v a i l a b l e s o f t w a r e b y w o r k i n g w i t h o u r p u b l i s h i n g p a r t n e r s t o b r i n g e v e n m o r e t i t l e s t o m a r k e t
w e f e e l l i k e w e a r e a h e a d o f t h e c u r v e i n t e r m s o f b r i n g i n g t h e r i g h t e x c l u s i v e p r o d u c t s a t t h e r i g h t t i m e a n d l e v e r a g i n g p o w e r u p r e w a r d s t o m e s s a g e t h e r i g h t o p p o r t u n i t y t o e a c h m e m b e r
a s t h e q u a r t e r s p r o c e e d y e s w e t h i n k i t i s i m p o r t a n t t o a h u b t o d o a p r e s s r e l e a s e s o h i s s u p p l i e r s
t h e r a p i d l y c h a n g i n g r e g u l a t o r y l a n d s c a p e a n d t h e r a p i d l y c h a n g i n g e x p e c t a t i o n o f c o n s u m e r s i s r e a l l y s t r e n g t h e n i n g o u r p o s i t i o n w i t h o u r c u s t o m e r s r i g h t n o w b e c a u s e i t s s o c h a l l e n g i n g f o r a n y c o m p a n y t o n a v i g a t e a n d
t h e e f f e c t f o r t h e s o c i e t y a n d f o r t h e c o m p a n y b u t t h e n i t h i n k t h e r e i s a n e f f e c t f o r t h e c o m p a n y t h a t i s m u c h m o r e i m p o r t a n t t h a n t h e s a v i n g a s s u c h a n d t h a t i s w e e x p e c t
g o o d a f t e r n o o n a n d w e l c o m e t o t h e g a m e s t o p e a r n i n g s c a l l i w a n t t o t h a n k o u r w o r l d w i d e t e a m f o r a n o t h e r g r e a t e f f o r t i n t h e f i r s t q u a r t e r i n d e l i v e r i n g o u t s t a n d i n g c u s t o m e r s e r v i c e
w e c o n t i n u e t o s e e t h a t o u r c o m p a n y w i d e s i m p l i f i c a t i o n p r o g r a m i s d e l i v e r i n g h i g h e r q u a l i t y o f s e r v i c e f o r o u r c u s t o m e r s w h i l e a t t h e s a m e t i m e i m p r o v i n g o u r m a r g i n s
w e a r e v e r y v e r y e n c o u r a g e d b y t h e n e t n e u t r a l i t y p o s i t i o n o f t h e e u r o p e a n g o v e r n m e n t (a n d->*) e u r o p e a n c o m m i s s i o n w h a t t h e y v e a p p r o v e d r e c e n t l y t o u s i s a v e r y b a l a n c e d h e a l t h y a p p r o a c h
a n d s o t h e e n g i n e e r i n g w o r k i s p r o c e e d i n g r a p i d l y p r o b a b l y w e r e m o r e t h a n h a l f w a y d o n e w i t h t h a t a s a v i e w a n d o v e r t h e c o u r s e o f t h e n e x t c o u p l e o f m o n t h s
w e c o n t i n u e t o s e e v o l u m e s f i l l u p o n o u r p r o c e s s i n g p l a n t s i n t h e p e r m i a n b a s i n a n d e x p e c t i t t o a n n o u n c e f u t u r e p r o c e s s i n g e x p a n s i o n s t o s u p p o r t v o l u m e g r o w t h f r o m o u r c o m m i t t e d s h i p p e r s
i t h i n k w e v e g o t a v e r y c l e a r s t r a t e g i c i n t e n t w h i c h i s r e a l l y a t a h e a d l i n e l e v e l
(*->a n d) b e f o r e w e g o i n t o t h e d e t a i l s o f t h e b u s i n e s s u n i t s l e t m e g i v e y o u a n o v e r v i e w o n t h e p e r f o r m a n c e
c l e a r l y i t w o u l d b e m o r e a p p e a l i n g w h e n i t s a c c r e t i v e b u t a t t h e s a m e t i m e m a n a g i n g t o m o r e o f a c o n s t a n t o u t s t a n d i n g
a n d s o o n e o f t h e t h i n g s (t h a t->*) i t h i n k i s i m p o r t a n t t h a t p e o p l e a p p r e c i a t e i s a s w e r e g o i n g i n t o a n e w y e a r
w e a r e h o n o r e d t o b e a p a r t o f t h e e x c i t i n g p h i l a d e l p h i a r e s e a r c h c o m m u n i t y a n d w e l o o k f o r w a r d t o f o s t e r i n g c o l l a b o r a t i o n
i n c l o s i n g i m v e r y p l e a s e d w i t h t h e f i n a n c i a l r e s u l t s d r i v e n b y o u r e x e c u t i o n f o r t h e s e c o n d q u a r t e r
s o w e r e m a k i n g t h i s c h a n g e f i r s t a n d f o r e m o s t t o s i m p l i f y o u r t a x s t r u c t u r e t o e x p a n d o u r e l i g i b l e i n v e s t o r u n i v e r s e
i d o w a n t t o s p e n d a m o m e n t r e v i e w i n g t h e p r o c e d u r a l s t e p s a n d t i m e l i n e r e l a t e d t o u s m a k i n g a c o r p o r a t e t a x (*->s) e l e c t i o n
w h e r e a s m o s t m a r k e t s h a v e a n e q u a l n u m b e r o f d i a g n o s e d u n t r e a t e d p a t i e n t s a s p a t i e n t s w h o a r e d i a g n o s e d a n d t r e a t e d
w o r d s o f e x p r e s s i o n r e f l e c t i n g o p t i m i s m s a t i s f a c t i o n w i t h c u r r e n t p r o s p e c t s a s w e l l a s w o r d s s u c h a s b e l i e v e i n t e n d
s e c o n d q u e s t i o n w o u l d b e w h e t h e r y o u c o u l d c o m m e n t o n t h e i m p a c t o f s u p p l y c h a i n d i s r u p t i o n s
o u r a b i l i t y o n e f o r i t t o b e a t t r a c t i v e t o c e r t a i n s e l l e r s e s p e c i a l l y b y t h e t a x n a t u r e o f i t
t h i s u n d e r s c o r e s t h e i m p o r t a n c e o f t h e i n i t i a t i v e w e h a v e u n d e r w a y t o t r a n s f o r m o u r f r o n t e n d p a t i e n t a n d p h y s i c i a n e x p e r i e n c e
a l l t o l d i t w a s a s t r o n g q u a r t e r a n d i b e l i e v e i t i s a t e s t a m e n t t o o u r d i v e r s e p r o d u c t o f f e r i n g a n d r e c u r r i n g r e v e n u e b a s e
t h e r e a r e a f e w k e y o b s e r v a t i o n s t h a t i n f l u e n c e (*->d) o u r d e c i s i o n t o p u r s u e a b r o a d e r m o d u l a r s t r a t e g y
t o m a x i m i z e t h e i r n e t b a c k s i n o t h e r w o r d s o u r p r o j e c t s p r o v i d e r e a l v a l u e t o p r o d u c e r s
a g r e a t c o m b i n a t i o n a n d w e w o u l d s u g g e s t c o m p e l l i n g i n v e s t m e n t p r o p o s i t i o n b y a n y m e a s u r e
s o w h i l e t h e r e s a p a r t o f o u r i n c o m e t h a t w a s p r e v i o u s l y f l o w t h r o u g h a n d c l e a r l y t h e
i w o u l d c o n c l u d e o u r s t a n d a r d p r e s e n t a t i o n w i t h t h i s
c a n y o u i m a g i n e t o t r a n s p o r t a c o n t a i n e r f o r t h e c o s t o f a t a x i r i (d e->g h t) i t s a b s o l u t e l y u n r e a l i s t i c
f i r s t b y d e f i n i t i o n t o r e c e i v e a b r e a k t h r o u g h t h e r a p y d e s i g n a t i o n t h e r e m u s t b e p r e l i m i n a r y c l i n i c a l e v i d e n c e
m o s t o f t h i s i n t e r a c t i o n t e n d s t o b e t h e s o u r c e o f c o n f u s i o n a n d (d i->*) s (s->*) a t i s f a c t i o n f o r t h e p a t i e n t
t h e s e r e c o r d r e s u l t s a r e i n c l u s i v e o f s o m e i s o l a t e d c h a l l e n g e s w e e n c o u n t e r e d w i t h o n t i m e e x p r e s s
s o t h a t s (w h e->o) r (e->*) t (h e->o f) o p t i o n a l i t y c l e a r l y e x i s t s w h e n y o u g e t i n t h e o u t e r y e a r s o f t h i s p l a n a s s u m i n g w e e x e c u t e a n d d e l i v e r
(o u r->*) s o l u t i o n s (*->c a l i n g) t a k e s i n t o a c c o u n t t h e n e w r a t e l e v e l s i n t h e m a r k e t a n d t h e t i g h t c a p a c i t y
a s a n o t h e r e x a m p l e w e c o n t i n u e t o s e e a c o m p e l l i n g o p p o r t u n i t y i n t h e i n s u r a n c e s e c t o r f o r c u s t o m i z e d s o l u t i o n s
a n d t h e n e q u a l l y a t t h e m i d p o i n t o f o u r p r i o r c o m m u n i c a t i o n s a g a i n i w o u l d s t r e s s o n a c o n t r a c t e d b a s i s n o t a s s u m i n g
t h e d e c r e a s e i n r e v e n u e i n p e t r o l e u m a d d i t i v e s i n t h e q u a r t e r l y c o m p a r i s o n w a s m a i n l y d r i v e n b y l o w e r v o l u m e s a n d p r i c e
w h a t t y p e o f c a p a b i l i t i e s w o u l d m a k e m o r e s e n s e t o b u y r a t h e r t h a n b u i l d a n d h o w f a r a l o n g y o u a r e w i t h i d e n t i f y i n g t h (*->o s) e t a r g e t s
w h e n w e r e w o r k i n g t h r o u g h a n e n d t o e n d o f f e r i n g t h a t h a s f u l l c o n t r o l o r h a s p a r t i a l c o n t r o l
w i t h s l i g h t l y i n c r e a s e d q u o t i n g a c t i v i t y o r d e r s i n t h e e n e r g y g r o u p a r e g o o d f o r p r o d u c t s t a r g e t e d a t i n f r a s t r u c t u r e c u s t o m e r s
a n d w e h a d a c o s t m i s (s->*) e s t i m a t e r e a l l y m a i n l y b y o u r g u y s (i->a) n (*->d) w h a t w e t h o u g h t i t w o u l d c o s t
a n d t h i s h a s b e e n d r i v e n b y t h e c o r e d i f f e r e n c e b e t w e e n c a s h d i s t r i b u t i o n s a n d d i v i d e n d s t h a t m i k e m c f e r r a n w i l l e x p l a i n i n a m i n u t e
b u t t o h a v e y o u r a c c o u n t a n t s p r o c e s s a l l t h a t f o r y o u a n d f i l e e x t e n s i o n s t o d o y o u r p e r s o n a l t a x r e t u r n s
a b o v e c o n s u m e r i n f l a t i o n a n n u a l l y w h i c h a g a i n h a s b e e n v e r y w e l l r e c e i v e d b y p a y e r s
m o r e b r o a d l y t h e b a l a n c e o f t h e p l a t f o r m c o n t i n u e s t o d e l i v e r s o l i d r e s u l t s
t u r n i n g n o w t o o u r r e n e w a b l e f u e l b u s i n e s s w e c o n t i n u e t o s e e i n c r e a s e d i n t e r e s t a n d d e m a n d f o r o u r r e n e w a b l e f u e l o f f e r i n g
i n d i v i d u a l s w i l l h a v e l i q u i d i t y e v e n t s d o w n t h e r o a d a s o p p o s e d t o n e a r t e r m s o i f t h e y c o m e t o u s w i t h
w e v e a l s o d o n e s o m e p r i c e a d j u s t m e n t s f o r w h a t w e s a w c o m i n g s o t h e c o m b i n a t i o n o f t h o s e t h i n g s i t h i n k
a s w e l l a s o u r s t r e n g t h i n p a t i e n t a d v o c a c y o u r c o r p o r a t e c i t i z e n s h i p a n d o u r o t h e r s u p p o r t s e r v i c e s
p a r t i a l l y o f f s e t b y a 7 b a s i s p o i n t s d e c r e a s e i n t h e a v e r a g e b a s e m a n a g e m e n t f e e p e r c e n t a g e
i m g o i n g t o k e e p m y r e m a r k s f o c u s e d o n t h e m o s t i m p o r t a n t t a k e a w a y s f r o m w h a t w e f e e l w a s a s t r o n g f i r s t q u a r t e r
a n d w e e x p e c t t h a t t o h a v e a l l o f o u r l a t e p r o c e s s d e v e l o p m e n t f o r g e n e t h e r a p y m a n u f a c t u r i n g
t h e s e w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y a d e c r e a s e i n o t h e r r e v e n u e s w h i c h i s p r i n c i p a l l y l o w e r m i n e r a l r i g h t s r o y a l t y r e v e n u e
a n d i n c l o s e c o l l a b o r a t i o n w i t h d r w i l s o n s t e a m t o a d v a n c e t h e s e p r o g r a m s a s q u i c k l y a s p o s s i b l e
m o r e t o t h e b r o a d e r t o p i c o f i n t e g r a t i o n w e v e d o n e q u i t e a b i t o f w o r k
o n e o f t h e t h i n g s t h a t s g i v e n u s c o n v i c t i o n o n t h i s m o d u l a r o f f e r i n g a s w e t h i n k a b o u t c o m p e t i n g
w e e x p e c t t o c o n c l u d e d e p l o y m e n t a c t i v i t i e s a t t h e i n d i a n a a n d f l o r i d a a b m s b y e a r l y 2 0 1 8 (t h e->a n d)
a s w e l l a s p r o o f o f c o n c e p t f o r o u r f a b r y a n d p o m p e g e n e t h e r a p y p r o g r a m s
d e v a s t a t i n g d i s e a s e a n d a d i s e a s e t h a t o n l y r e a l l y m a n i f e s t (*->s) i n c h i l d r e n b e c a u s e n o o n e e v e r l i v e s i n t o a d u l t (h->f) o o d
a n d a l s o c a n y o u u p d a t e u s o n a n y m o d i f i c a t i o n s w e v e s e e n h e r e i n c o r p o r a t e g o v e r n a n c e (i->t h e y) m a y h a v e m i s s e d t h a t p o i n t
w h e n y o u l o o k a t 2 0 1 8 y o u r e l o o k i n g a t t h e a b s e n c e o f c o n e x p o y o u r e l o o k i n g a t t h e a b s e n c e o f t h i s a c c o u n t i n g i s s u e
a s t r o n g i n c r e a s e a n d o n g o i n g i n c r e a s e i n c o n s u m e r d e m a n d f o r s u r e h a s i t s e f f e c t o n a i r f r e i g h t
f o r t h e f u l l y e a r w e a r e o n t r a c k t o g e n e r a t e p o s i t i v e a d j u s t e d e b i t d a a t t h e h i g h e n d o f o u r g u i d a n c e r a n g e
t o t a l w o r k n u m b e r r e c o r d s a r e n o w a p p r o a c h i n g 9 0 m i l l i o n a n d i t h i n k a s y o u k n o w f r o m y o u r e x p e r i e n c e w i t h t h e c o m p a n y
a n d p r o f i t a b l e g r o w t h w h i c h l e a d s m e t h e n t o t h e r a t i o n a l e f o r t h e c h a n g e i n o u r c o r p o r a t e t a x s t a t u s (*->s) e l e c t i o n
b a s e d o n o u r c o r e v a l u e t h a t o u r m e d i c i n e s m u s t b e f a i r l y p r i c e d a n d b r o a d l y a c c e s s i b l e
a n d c a p t u r e t h e m a r k e t o p p o r t u n i t y a h e a d o f u s w e l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u o n o u r p r o g r e s s i n t h e f u t u r e
t h a t d e c i s i o n i s g e n e r a l l y e a s i e r a n d n o t a s c o m p l i c a t e d t o n a v i g a t e s o i t h i n k
m e t r i c s w i l l c o n t i n u e t o i m p r o v e a n d w e r e d a m p e n e d a l i t t l e b i t b y s o m e o f t h e t h i n g s g o i n g o n w i t h o n t i m e
c o n s e q u e n t l y w e f e e l w e r e i n a g o o d p o s i t i o n t o m e a n i n g f u l l y r a m p u p o u r c o m m e r c i a l e f f o r t s
i s i n t h e p r o c e s s o f b e i n g m i g r a t e d t o a v i r t u a l p r i v a t e c l o u d e n v i r o n m e n t u t i l i z i n g c l o u d d a t a s e r v i c e s
h a v e k n o w n o u r o r g a n i c g r o w t h h a s b e e n r e l a t i v e l y a n e m i c w e v e b e e n t r y i n g t o b r i n g s o m e f o c u s t o t h a t
t h a t w e c o n t r a c t e d a n d w e r e i n t h e p r o c e s s o f d e p l o y i n g t h a t a s w e c o m m e n t e d o n a n d t h a t h e l p s u s
w e d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t a l l o r s o m e o f t h e s t a t e m e n t s m a d e o n t h i s c o n f e r e n c e c a l l w i l l b e f o r w a r d l o o k i n g
i n 2 0 1 6 f o r t h e y e a r o u r i n t e r n a t i o n a l s a l e s i n c r e a s e d i n e a c h o f o u r g r o u p s
l e t m e c o m e t o a n o t h e r v e r y s u c c e s s f u l b u s i n e s s u n i t
i j u s t w a n t e d t o a s k h o w y o u w o u l d d e s c r i b e t h a t p i p e l i n e i n t h o s e t e r m s t o d a y
w e a l s o e x p e c t t h i s y e a r t o c o m p l e t e e n r o l l m e n t i n t h e p i v o t a l s t u d y w h i c h w e r e c a l l i n g t h e p r o p e l s t u d y
w e b e l i e v e t h a t t h e p o t e n t i a l f o r a c h i e v i n g t h i s r a n g e s i g n i f i c a n t l y e x c e e d s a n y d o w n s i d e r i s k (s->*)
i n c l u d i n g v a r i o u s f i n a n c i a l a s s i s t a n c e m e c h a n i s m s f o r q u a l i f y i n g p e r s o n (s->*) t o h e l p e n s u r e
r e v e n u e f r o m t h e e x p a n d e d b u s i n e s s i n w i s c o n s i n s h o u l d s t a r t t o f l o w t h r o u g h i n t h e f o u r t h q u a r t e r
o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s s h o u l d n o t b e r e g a r d e d a s r e p r e s e n t a t i o n b y u s t h a t a n y o f o u r p l a n s w i l l b e a c h i e v e d
o u r l o a n o f f i c e r s a r e d o i n g a g r e a t j o b i n a v e r y c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t w i t h o u t s a c r i f i c i n g o u r c r e d i t d i s c i p l i n e
s j w i l l r e v i e w b u s i n e s s h i g h l i g h t s a n d p r o v i d e c o l o r o n t h e o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t s (i->y) l v i a w i l l t h e n r e v i e w t h e c o m p a n y s k e y f i n a n c i a l r e s u l t s
t h e m u l t i p l e d o s e p o r t i o n o f t h e s t u d y i s a l i t t l e m o r e c o m p l i c a t e d b e c a u s e w e h a v e c o h o r t s t h a t a r e o p e n t o a l l c o m e r s
l a s t q u a r t e r i s h a r e d o u r v i s i o n w i t h y o u w h i c h i n c l u d e s b e i n g o u r c u s t o m e r s m o s t c o l l a b o r a t i v e a n d i n n o v a t i v e p a r t n e r
y o u s a w s o m e i n c r e a s e d p r o m o t i o n a l a c t i v i t y t h a t i s m u c h m o r e r e f l e c t i v e o f t i m i n g a t a f e w o f o u r b i g g e r c u s t o m e r s
w e r e m a i n c o m m i t t e d t o u s i n g t h e p r o c e e d s t o e l i m i n a t e o u r t o t a l d e b t o n c e t h e t r a n s a c t i o n i s c o m p l e t e d
s o o v e r a l l t h e h y d r a t i o n p o r t f o l i o i s s t r o n g a n d o u r g o a l i s t o m a k e s u r e a s a r e p e r t o i r e c a t e g o r y
t h e n a t t h e e n d o f m a y w e c o m p l e t e d e n r o l l m e n t a n d d o s i n g o f t h e e n t i r e s a d p o r t i o n o f t h e s t u d y i n h e a l t h y v o l u n t e e r s
d e l i v e r i n g h i g h e r r e s o l u t i o n a t e x t r e m e l y f a s t a c q u i s i t i o n s p e e d s f o r d e m a n d i n g v i s i o n a p p l i c a t i o n s
g o o d w e a t h e r a n d a d d i t i o n a l l o c a l v a c a t i o n d a y s d u r i n g t h e s u m m e r p e r i o d
a n d m y l a s t q u e s t i o n i s r e l a t e d t o t h e s t r a t e g i c r e v i e w w h i c h i u n d e r s t a n d c a n o n l y t a k e p l a c e a f t e r
i t h i n k t h e (e->*) n (e l->*) g p d e f i n i t i o n o f c h a l l e n g i n g w a s i n f r o n t o f a n a c c e l e r a t i o n t h a t w e h a v e
s o m e o f t h e m i l e s t o n e s t h a t w e h a v e t o a c h i e v e b e t w e e n n o w a n d f i d a r e r e a l l y s t a r t i n g t o c o m e i n t o v i e w
o u r t h i r d p r i o r i t y i s d r i v i n g e n h a n c e d c o m p e t i t i v e n e s s a n d g r o w t h t h r o u g h c o s t r e d u c t i o n a n d i n n o v a t i o n
w h i c h (w a->i) s d r i v e n b y t h e c o n s i s t e n t h i g h q u a l i t y o f l o a n p o r t f o l i o a n d b y t h e m o d e r a t e l o a n g r o w t h i n t h e s e c o n d q u a r t e r
a t t r a c t i v e g l o b a l f e e d s t o c k a v a i l a b i l i t y a n d m a r g i n s a r e d r i v i n g r e s u r g e n c e i n t h e m i d d l e e a s t a n d e u r o p e
e n t r y c r i t e r i a w h i c h o p e n s u p a n o t h e r s i z a b l e p o r t i o n o f t h e p o p u l a t i o n o f h a e p a t i e n t s
a n d t h e n w e l l r e p l a c e o u r t r a c t o r s w h e n t h e y r e 5 y e a r s o l d a n d p u r c h a s e t r a c t o r s t o s u p p o r t o u r g r o w t h i n k e y m a r k e t s w h e r e i t m a k e s s e n s e
i t w a s c l a s s i f i e d a s a s e r i o u s a d v e r s e e v e n t a n d w a s s u c c e s s f u l l y t r e a t e d a s a r e s u l t a n d a s e x p e c t e d
w e r e g o i n g t o a c c e l e r a t e c a p i t a l i n v e s t m e n t s t o a d d m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y a n d m a k e o u r o p e r a t i o n s m o r e e f f i c i e n t
d a t a f r o m o t h e r c o u n t r i e s a n d o u r o w n e x p e r i e n c e i n d i c a t e s o c i a l i n v e s t m e n t s r e d u c e h e a l t h c a r e c o s t (s->*)
a n d w e a r e h o p e f u l t h a t w e w i l l r e s o l v e a m e a n i n g f u l a m o u n t o f t h e s e c h a n g e o r d e r s a n d c l a i m s b y t h e e n d o f t h e y e a r
o u r c a p i t a l r a t i o s r e m a i n w e l l i n e x c e s s o f b o t h r e g u l a t o r y m e a s u r e s a n d i n t e r n a l p o l i c y l e v e l s
w e s e e m o r e o p p o r t u n i t y a n d p o t e n t i a l i n t h e d e c a d e a h e a d t h a n e v e n t h e o n e w e h a v e j u s t c o m p l e t e d
a n d w e w i l l l o o k d i f f e r e n t a g a i n 5 y e a r s f r o m n o w a s w e c o n t i n u e t o e v o l v e a t a n a c c e l e r a t e d p a c e
b u t w h e n y o u h a v e t h e c o n s u m e r s h i f t i n g t o s m a l l e r b r a n d s b u t d o e s (n->i) t s t i c k w i t h t h e s m a l l e r b r a n d s a n d c o m e s b a c k t o t h e b i g b r a n d s
t o s o m e e x t e n t a n d m a y b e t o a g r e a t e x t e n t t h e n e w m a r k e t t a x c r e d i t a w a r d t h a t i s s c h e d u l e d t o r o l l o f f
a n d i (*->d) j u s t l i k e t o k n o w i f y o u c o u l d t a l k a b o u t t h a t a l i t t l e b i t m o r e i f y o u r e a l l y a r e s e e i n g t h a t t r e n d
(*->t h e) r e q u i r e m e n t s t o f o l l o w t h e p r i m a r y e n d p o i n t o f t h e s t u d y t h e s e c o n d i s t o m a k e s u r e t h a t t h e y a r e a c t u a l l y h a v i n g a t t a c k s
b y r e v (*->i) e (a l->w) i n g t h e a r e a s t h a t n e e d i m p r o v e m e n t w e k n o w w h e r e t o f o c u s a n d t a k e a c t i o n w h i c h i s e x a c t l y w h a t w e a r e d o i n g
a n d w e l l s e t t h a t c a s h a s i d e t o b e u s e d f o r t h a t p a r t i c u l a r j o b a n d t h a t s r e a l l y t h e w a y i t s h o u l d b e d o n e
s o a g a i n (w e a r e->*) v e r y h a p p y a n d a s y o u k n o w t h i s i s t h e f i r s t y e a r s t i l l r e l a t i v e l y s m a l l i n t e r m s o f o u r o v e r a l l
i t a l s o p r o v i d e s s o p h i s t i c a t e d y e t s i m p l e a n d d i s t i n c t i v e i n f o r m a t i o n a b o u t q u a l i t y
n e g o t i a t i o n u p a n d r u n n i n g w h i c h w a s v e r y v e r y n o i s y a n d m u c h l o u d e r t h a n t h e o n e y o u c u r r e n t l y d o s e e i n t h e n e t h e r l a n d s
a n d s o m e o f t h e m a r e p u n i t i v e a n d w e b u i l d t h a t i n t o o u r r a t e s u p f r o n t
t h e r e a r e m a n y o t h e r e x a m p l e s o f h o w w e a r e e m p l o y i n g t h e s e c o m p e t e n c i e s e n t e r p r i s e w i d e f o r t h e p e o p l e w e a r e p r i v i l e g e d t o s e r v e
i f y o u g u y s a r e a b l e t o m a i n t a i n o r i f r a t e s d o m a i n t a i n t h e (*->i r) c u r r e n t l e v e l s h o w d o y o u g u y s t h i n k a b o u t u s i n g t h a t i n c r e m e n t a l f r e e c a s h f l o w
(a->i) n (d->*) a l l a n d i t h i n k w e l l h a v e a m u c h m o r e s t a b i l i z e d c o n t r a c t c a p i t a l p o s i t i o n a s w e g e t t o k i n d o f
s p e c i f i c a l l y r e l a t e d t o t h e a c c e l e r a t e d a m o r t i z a t i o n o f c a p i t a l i z e d d e b t i s s u a n c e c o s t (s->*)
y o u n e e d t o m a k e s u r e t h a t y o u r e u s i n g i t e f f e c t i v e l y a n d i t h i n k t h a t w e a r e (*->w e r e) g o i n g d o w n t h a t p a t h p r o p e r l y
i n d i s c u s s i o n s w i t h t h e f d a a n d w (e->i) l l v e r y s o o n b e a b l e t o f i n a l i z e
y o u r p h i l o s o p h y a r o u n d s t a b i l i t y o f b e n e f i t s a n d h o w y o u t h i n k
t h e s h o p i s l o c a t e d o n a n i s l a n d i n t h e m i d d l e o f t h e n e c h e s (*->t) r i v e r w h i c h r o s e a b o u t 2 0 f e e t a b o v e n o r m a l
w e w e r e s a t i s f i e d w i t h o u r a v e r a g e c o s t o f f u n d s o f 9 6 b a s i s p o i n t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r
a d d i t i o n a l l y o u r f a v o r a b l e c r e d i t q u a l i t y c o n t i n u e d w i t h l o w c h a r g e o f f s a n d p r o b l e m l o a n s
t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
w e b r o u g h t o n a c a p i t a l p l a n n i n g m a n a g e r t o b u i l d o u t o u r d f a s t c a p a b i l i t i e s
h o w l o n g i t w i l l t a k e b u t w e a r e t r y i n g o u r b e s t t o e x p e d i t e a n d
w e r e p l e a s e d t o r e p o r t s t r o n g g r o w t h a n d p e r f o r m a n c e a c r o s s o u r b u s i n e s s e s o n b e h a l f o f t h o s e w e s e r v e
f o r t h e s a m e p e r i o d i n 2 0 1 5 t h e d e c r e a s e i n n e t l o s s p e r s h a r e i n t h e m o s t r e c e n t q u a r t e r
a s y o u a l l k n o w t h e e n t i r e g l o b a l e c o n o m y a p p e a r s t o b e s l o w i n g m o r e s p e c i f i c a l l y t o u s
i t h i n k i n t e r n a t i o n a l l y w h e n w e f i n d a v e r y g o o d b o t t l e r a n d w e b e l i e v e t h a t t h e y c a n r u n t h e b u s i n e s s b e t t e r t h a n u s
s o a l l t h e t a x c r e d i t s t h a t w e h a v e n o w a r e g o i n g t o b e a p p l i e d i n t h e f u t u r e a n d y o u r e j u s t t a l k i n g a b o u t p r o s p e c t i v e l o s s o f t a x c r e d i t
w e h a v e a l w a y s b e l i e v e d e x i s t e d f o r t h e f i v e b e l o w c o n c e p t w e (*->a) r e o n t r a c k t o d e l i v e r
t h a t w a s a g a i n t h e m a j o r i t y o f t h a t w e h a d s o m e o t h e r s l i g h t l e v e r a g e i n s o m e o f t h e f i x e d c o s t c o m p o n e n t s
o n e s t e p i n p a r t o f a b r o a d e r e f f o r t b y o p t u m r x a n d u n i t e d h e a l t h c a r e t o c o n t i n u e t o
(t o->*) r a m p t h r o u g h t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r i s i t p r e t t y s t e a d y t h r o u g h t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r m o r e
a n d s o a s y o u k n o w r e g u l a t o r s a r e c o n s e r v a t i v e p e o p l e t h e y l i k e t o s t i c k t o t h e g u i d a n c e
o b v i o u s l y w e h a v e a v e r y l a r g e c u s t o m e r i n t h a t s p a c e a n d w e h a v e o t h e r l a r g e c u s t o m e r s a s w e l l t h a t h a v e t h e p o t e n t i a l
t h e r e t u r n o n i n v e s t m e n t (s->*) f o r a r e a s a a n d b i s d e f i n i t e l y i n t h e h i g h
a n d m a k i n g s u r e w e v e g o t t h e i n f r a s t r u c t u r e s y s t e m s a n d p e o p l e p r o c e s s e s t o s u p p o r t t h a t
a n d m a n y p a t i e n t s m a y r e q u i r e p e r i o d i c r e t r e a t m e n t a s d e p o s i t s c o m e b a c k
m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d d u e t o t h e i m p a c t o f t h e s e f a c t o r s a n d o t h e r s b e y o n d i t s c o n t r o l
r e i n f o r c e s o u r b e l i e f t h a t w e c a n b e a p o w e r f u l p a r t n e r i n r n a i i n a d d i t i o n w e b e l i e v e t h a t o u r c o n t i n u e d p r o g r e s s
a n d w e e n j o y p a y b a c k p e r i o d s o n o u r n e w s t o r e i n v e s t m e n t o f u n d e r 1 y e a r
b u t t h e t e a m b e l i e v e s t h a t o u r t h r o u g h p u t c a p a b i l i t i e s a r e m u c h s t r o n g e r t h a n t h e y w e r e a y e a r a g o
c h a n g e t o b e d i s c u s s e d a n d w e d o n t h a v e a p l a n t o r e t i r e m a s s i v e l y
a n d n e t c o m m o d i t y i n f l a t i o n t o c o n t r i b u t e t o r e l a t i v e l y b e t t e r p e r f o r m a n c e i n t h e s e c o n d h a l f
a n d i d l i k e t o r e m i n d t h a t w e h a v e 5 0 o f o u r l a n d t h a t w e n e e d t o d e v e l o p
t h a n k s k a r e n a n d g o o d m o r n i n g t o e v e r y o n e i (w o u l->*) d l i k e t o s h a r e s o m e h i g h l i g h t s f r o m t h e s e c o n d q u a r t e r
i t h i n k t h e o u t l o o k t o d a y c o n t i n u e s t o b e l i k e t h a t w e h a v e (a->*) e x t r e m e l y s t r o n g p i p e l i n e o f p r o j e c t s
a n d s o o n w e w i l l o f f e r c o n s u m e r s h i g h l y a d v a n c e d s i m p l i f i e d i n d i v i d u a l h e a l t h r e c o r d s
w h i c h p r o v i d e f o r t h e f u l l a b a t e m e n t o f c o u n t (r->*) y p r o p e r t y t a x e s f o r e a c h p h a s e s f i r s t 1 0 y e a r s o f o p e r a t i o n s
t h e r u s s i a n b e e r m a r k e t h a s b e n e f i t e d f r o m t h e w o r l d c u p a n d e x c e p t i o n a l w e a t h e r o v e r t h i s p e r i o d
w h i l e e a c h o f t h e s e i n d i v i d u a l c o n t r a c t s i s s m a l l t o g e t h e r t h e y c o m p r i s e a n i c e p o r t f o l i o o f s t r a t e g i c c o n t r a c t s b u i l t o f o u r c o r e b u s i n e s s d e m o n s t r a t i n g o u r l a n d a n d e x p a n d s t r a t e g y
f o r t h o s e o f y o u l e s s f a m i l i a r w i t h a v (e->i) d r o w e a r e p i o n e e r i n g t r e a t m e n t o p t i o n s f o r p a t i e n t s w i t h c o r n e a l d i s e a s e a n d t h o s e s e e k i n g t o i m p r o v e t h e i r e y e s i g h t w i t h a n o n i n v a s i v e v i s i o n c o r r e c t i o n p r o c e d u r e
a k e y p h a s e i n a n y a c q u i s i t i o n p r o c e s s f o r u s b u t w e h a v e a v e r y e x p e r i e n c e d m a n a g e m e n t t e a m a n d l e a d e r s r e a d y a n d r e a d y t o m a k e t h i s h a p p e n j o b o f f e r s a n d a c c e p t a n c e s h a v e b e e n f i n a l i z e d a n d w o r k s t r e a m s i n e a c h o f t h e m a i n
c a n y o u g i v e a l i t t l e b i t m o r e c o l o r a r o u n d w h a t i s d i f f e r e n t h e a d i n g i n t o 2 0 1 9 o f c o u r s e w e h a v e t h e j c o d e b u t j u s t a l i t t l e m o r e c o l o r a b o u t w h a t g i v e s y o u t h e c o n f i d e n c e (a->i) n (d->*) t h e a c c e l e r a t i o n
i n o u r c a p i t a l d e p l o y m e n t p l a n s t h e m a n a g e m e n t t e a m r e m a i n s f o c u s e d o n t h e m o s t p r u d e n t a n d s e n s i b l e u s e s o f c a s h i n s u p p o r t o f o u r l o n g e r t e r m s t r a t e g i c g r o w t h p l a n s
t h e s t a r t u p s a r e a n i m p o r t a n t c o m p o n e n t o f o u r o r g a n i c g r o w t h t h i s y e a r i t h i n k t h a t a s y o u g o f o r w a r d a n d y o u l o o k i n t o f u t u r e y e a r s i t h i n k y o u w o u l d s e e a b e t t e r o p e r a t i n g i n c o m e m a r g i n t h a n y o u s e e t h i s y e a r b e c a u s e o f t h o s e s t a r t u p s
s u c h a s d o c u m e n t p r o c e s s i n g d a t a c o l l e c t i o n a n d a n a l y s i s a n d c u s t o m e r s u p p o r t c e n t e r s c a n h e l p s t a t e s m e e t t h e a d m i n i s t r a t i v e a n d m a n a g e d c a r e o v e r s i g h t r e s p o n s i b i l i t i e s w h i c h a r e a l s o i n c l u d e d i n t h e n e w r u l e s
a n d i n t h i s c a s e c o n t r a c t y e a r 1 w h i c h e n d e d o n f e b r u a r y 2 9 t h e s e m o d i f i c a t i o n s i n c l u d e d c h a n g e s t o c e r t a i n p e r f o r m a n c e b e n c h m a r k s s p e c i f i e d i n t h e c o n t r a c t
n o n e o f t h e p a r t i c i p a n t s o r v e n d o r s i n t h e w o r k p r o g r a m (m e->*) r e a l l y e v e r a c h i e v e d t h e f u n d i n g l e v e l s t h a t h a d b e e n p r e v i o u s l y e n v i s i o n e d d u e t o t h o s e d e c r e a s e d c a s e l o a d s s o t h e g o v e r n m e n t s n o w s h i f t e d a n d t h e y v e c r e a t e d a n e w s m a l l e r p r o g r a m c a l l e d w o r k a n d h e a l t h
i s t o a p p r e c i a t e t h a t w h e n w e w o r k w i t h o u r c l i e n t s w e r e a l l y s t r i v e t o d e v e l o p a p a r t n e r s h i p s o w e a r e v e r y s e n s i t i v e t o t h e i r n e e d s t h e i r d e s i r e d o u t c o m e s s o c i a l
a s a l w a y s r i g o r o u s c o s t c o n t r o l t h r o u g h o u t t h e o r g a n i z a t i o n i s p a r t o f o u r d n a t h i s h a s b e e n a k e y f o c u s a r e a f o r s e v e r a l y e a r s a s t h i s i s o n e o f t h e m a i n r e a s o n w h y a n d h o w w e r e m a i n c o m p e t i t i v e
a n d t h e n t u r n i n g t o r e n o v a t i o n a c t i v i t y i k n o w y o u h i g h l i g h t e d i n t h e d i s c l o s u r e a b o u t r a m p i n g u p a c t i v i t y i n q 2 a n d q 3 c a n y o u g i v e u s a s e n s e o f t h e k i n d (*->s) o f n u m b e r s y o u r e t a l k i n g a b o u t a n d a n y p a r t i c u l a r b r a n d f o c u s t h e r e m i d y e a r
o n o u r r (a t e->i g h t) s a t o u r m a j o r l o c a t i o n s i t h i n k h a r r y s p o i n t i s a l o t o f o u r s t o r a g e w e w o u l d c a l l i t o p e r a t i o n a l s t o r a g e a n d o u r c u s t o m e r s a r e r e f i n e r i e s s o t h e y r e n o t u s i n g i t t o s t o r e
s u p p o r t e d b y l o w p r i c e s a c r o s s s e v e r a l c o m m o d i t i e s a s i h a d a l l u d e d e a r l i e r a n d a l s o d u e t o s e a s o n a l i t y g o i n g a h e a d i n q 4 a n d q 1 w h i c h a r e h i s t o r i c a l l y o u r h i g h p r o c u r e m e n t q u a r t e r s w e e x p e c t
i t s a g o o d q u e s t i o n b e c a u s e i g e t a s k e d a b o u t t h i s f r o m t i m e t o t i m e b u t o v e r t h e l o n g r u n t h a t s w h y w e h a v e a l o t o f c o n f i d e n c e a r o u n d s o r t o f t h i s v i e w t h a t h o m e o w n e r s o n h o m e i m p r o v e m e n t w i l l h a v e a v i e w t o d o i t o n c e a n d d o i t r i g h t
i n t e r m s o f s o r t o f y o u r p o s i t i o n a b o u t a n y s c e n a r i o s t h a t m i g h t p l a y o u t y o u r g u e s s i s a s g o o d a s m i n e a n d s o i w o n t s p e c u l a t e o n a n y o f t h a t b e c a u s e i t w o u l d b e n o t h i n g m o r e t h a n p u r e s p e c u l a t i o n
t h e f a c t o r y w i l l g e n e r a t e a f i n a n c i a l r e t u r n t h r o u g h l o w e r c o s t s a n d t h r o u g h c a p i t a l e x p e n d i t u r e s a v i n g s a t r o c k l e (a->e) a s t h e l a r g e s t p a i n t m a n u f a c t u r e r w i t h t h e g r e a t e (s t->r) s c a l e
(*->i) s h o u l d p o i n t o u t t h a t m o s t o f t h e p r o j e c t s a r o u n d t h e h o m e t h a t o u r p r o d u c t s (a r->h) e (*->l p) w i t h a r e n o t p a r t o f a l a r g e c o u n c i l a p p r o v e d r e n o v a t i o n s o t h e y a r e n o t g e n e r a l l y c a p t u r e d u n d e r a l t e r a t i o n s a n d (a->e) d (d->*) i t i o n s (s->*) t a t i s t i c s
b u t y o u h a v e a l s o a s k e d s o w h a t (y o u->*) a r e y o u a c t u a l l y d o i n g s o w e h a v e m u l t i p l e p r o j e c t s i n t e r n a l l y t h e s e a r e n o t t h i n g s t h a t w e h o p e f o r t h e s e a r e p e o p l e
i m a d e a c o m m e n t i n t h a t w e p o s i t i o n e d o u r a s s e t s t o s e c u r e p l a n a n d b u i l d t h e f u t u r e g r o w t h s o w h e n y o u t h i n k a b o u t t h a t t h e r e w a s a n a m o u n t t h a t w e h e d g e d w e w o n t d i s c l o s e w h a t i t w a s b u t
w e h a v e s e e n o v e r t h e y e a r s (a n d->t h a t) u n d e r o u r o w n e r s h i p b u s i n e s s e s l i k e y a t e s (d u->j e w) l (u x->o c s) n e w z e a l a n d t r a d e p a i n t i n a u s t r a l i a a n d p r o t e c t i v e c o a t i n g s i n a u s t r a l i a i m p r o v e f r o m l o s s m a k i n g p o s i t i o n s t o s t r o n g p r o f i t s
s o i t s r e a l l y a m i x t u r e o f a l l o f t h o s e t h i n g s i t h i n k a l s o t h e n a b o u t t h i s w h o l e q u e s t i o n o f c o n t i n u i n g m o r e f o r t h e m e d i u m t o l o n g t e r m t o s e e (*->d) o p p o r t u n i t i e s o f f s h o r e w e v e f o c u s e d w h a t w e c a n d o
c o m m e n t o n t h e l e g a l p r o c e s s a n d t h e c a s e t h a t w e h a v e g o i n g (a->i) n (d->*) h a v e b e e n w o r k i n g w i t h f o r a l m o s t 3 y e a r s i n d e n m a r k t h e c o u r t c a s e h a s f i n a l l y s t a r t e d i t s t a r t e d o n t h e 1 0 t h o f o c t o b e r
i s t h e r e a n y s e n s e (w h e n->f r o m) w o r k i n g w i t h t h e m t h a t y o u (*->c a n y o u) v e d e v e l o p e d a b o u t h o w t h e i r c u s t o m e r s w o u l d r e a c t i n t e r m s o f v o l u m e s o v e r t i m e g i v e n t h e b r o a d c u s t o m e r b a s e t h a t t h e y h a v e
o n a c h a r g i n g n e t w o r k t h r o u g h o u t m o s t o f o u r c o r e m a r k e t s i n e u r o p e s o f o r t h o s e c u s t o m e r s p a r t i c u l a r l y t h o s e o n t h e i n t e r s t a t e s a n d h i g h w a y s w e l l b e t h e r e t o p r o v i d e t h a t s e r v i c e f o r t h e m a n d t h e n c e r t a i n l y w e r e e x p l o r i n g o t h e r w a y s t o
i h a v e p e r s o n a l l y s p o k e n w i t h s o m e o f t h e s e y o u n g p a t i e n t s w h o h a v e t o l d m e t h e y w e r e s h o (c k->p p) e d a n d i n d i s b e l i e (f->v e d) w h e n t h e y w e r e d i a g n o s e d w i t h t h e d i s e a s e a n d t h e y w e r e t o l d t h a t t h e y m a y n e e d a c o r n e a l t r a n s p l a n t
t h e g e n e r a l p e r c e p t i o n i s t h a t c i g a r e t t e s a l e s a r e i n d e c l i n e b u t i w a s w o n d e r i n g i f t h e g e n e r a l t o b a c c o c a t e g o r (y->*) i (*->e) s i n d e c l i n e g i v e n t h e p o p u l a r i t y o f e l e c t r o n i c c i g a r e t t e s a n d d e r i v a t i v e p r o d u c t s
a n d t h a t i s a l s o f i r m i n g u p d i f f e r e n t i a l p r i c e s s o t h i s i s a f a i r l y u n t e n a b l e s i t u a t i o n w h e r e y o u h a v e a n i n v e r s e m a r k e t w h e r e y o u h a v e t i g h t e n i n g d i f f e r e n t i a l s b u t y o u h a v e t e r m i n a l p r i c e s c o m i n g d o w n
a g o o d p o r t i o n o f i t h a p p e n s t o b e n e w w o r k a n d i t s i n t e r e s t i n g l y s p r e a d a c r o s s a l l o f o u r b u s i n e s s e s i t s n o t p r e d o m i n a n t l y i n a n y o n e a r e a o r a n y o n e s e g m e n t
t h e i r c l i e n t b a s e i n c l u d e s g o v e r n m e n t n o n g o v e r n m e n t a n d p r i v a t e o r g a n i z a t i o n s w h o a r e t r y i n g t o m a k e i n f o r m e d d e c i s i o n s a b o u t p a t i e n t s n e e d s t h i s a c q u i s i t i o n h a s b e e n i n t e g r a t e d i n t o o u r h u m a n s e r v i c e s s e g m e n t
s o w e v e a l w a y s h a d t h e c a p a b i l i t y t h a t w o u l d b e a p h a s e 3 t o b e a b l e t o l o o p t h a t l i n e d o w n t h e r o a d i f t h e r e w e r e i n t e r e s t i n b r i n g i n g a d d i t i o n a l b a r r e l s t o c u s h i n g s o a s w e t h i n k f o r w a r d w e r e a l w a y s l o o k i n g a t h o w w e c a n f u r t h e r d e b o t t l e n e c k o u r s y s t e m
t h e o t h e r p a r t n e r a n n o u n c e d w a s t r a n s p o w e r w h o i s a s s i s t i n g m e r i t o r a n d t h e i r c u s t o m e r s i n t h e s y s t e m i n t e g r a t i o n a n d e l e c t r i f i c a t i o n a p p l i c a t i o n o f t h e v e h i c l e w h i c h i s a n o t h e r i m p o r t a n t s t e p
i n c o m e a n d e a r n i n g s i n t h e s e c o n d h a l f o f f i s c a l y e a r 2 0 1 6 a r e e x p e c t e d t o b e d r i v e n b y t h e s t e a d y o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l p r o g r e s s o f c e r t a i n p r o g r a m s (i->a) n (*->d) s t a r t u p
a n d w e r e r e a l l y f o c u s e d n o w o n r e a l l y m a n a g i n g t h e m a r g i n s o f t h e c o n t r a c t b e c a u s e t h e y o b v i o u s l y d i d n t t u r n o u t t o b e a s r o b u s t a s w e m i g h t h a v e i n i t i a l l y e x p e c t e d b u t w e v e g o t a g r e a t t e a m w o r k i n g o n i t (a n d->*) w e e x p e c t i t t o c o n t i n u e t o i m p r o v e t h i s y e a r
a n d a r o u n d 7 0 o f w h i c h a r e o v e r 2 0 y e a r s o l d w i t h h i g h l e v e l s o f h o m e o w n e r s h i p a n d t h e s t r o n g e m o t i o n a l c o n n e c t i o n t o t h e h o m e w e c o n t i n u e t o s e e t h a t o u r c o n s u m e r s i n v e s t i n b r a n d s a n d p r o d u c t s t h e y t r u s t
b e y o n d t h e m a j o r o e m t h a t w e r e d e a l i n g w i t h s o b y f a r t h e h o t t e s t m a r k e t i n t h e w o r l d f o r f u e l c e l l s i s c h i n a a n d a c o u p l e o f f a c t s o n t h a t m a r k e t (o f->*) w h a t t h e y v e t a r g e t e d i s
w e a r e o n a j o u r n e y t o h e l p a l a r g e u n d e r s e r v e d m a r k e t w i t h o u r p l a t f o r m t e c h n o l o g y o f c l i n i c a l l y p r o v e n a n d m i n i m a l l y i n v a s i v e s o l u t i o n f o r d i s e a s e i n t e r v e n t i o n a n d v i s i o n c o r r e c t i o n
w h e n y o u l o o k a t t h e y e a r w e a c t u a l l y c o n t i n u e t o g r o w v o l u m e o n a s a m e s t o r e b a s i s s o i t h i n k w e r e g r o w i n g s h a r e a n d i t h i n k c o n v e n i e n c e c o n t i n u e s t o g r o w s h a r e v e r s u s o t h e r c h a n n e l s i n t h e t o b a c c o c a t e g o r y
t h e m o s t n o t e w o r t h y c a t e g o r y i n r e c e n t y e a r s i s a u t o m o t i v e a p p l i c a t i o n s
t h e u n c e r t a i n t y o f c o n t i n u e d s u c c e s s i n t e c h n o l o g i c a l i n n o v a t i o n s a s w e l l a s o t h e r o p e r a t i o n a l m a r k e t c h a l l e n g e s
a n d t o c o n t i n u e t o i n v e s t a n d t o i n c r e a s e t h e l e v e l o f i n v e s t m e n t i n t h i s a c t i v i t y
t h a t i s a b s o l u t e l y t r u e a n d t h e p r o o f o f t h e s i s t h a t t h a t i s t h e c a s e i s t h e f a c t
m u c h h a s c h a n g e d i n t h e p a s t y e a r w i t h t h e s a l e o f o u r i n d u s t r i a l b u s i n e s s e a r l i e r t h i s y e a r
o n t o p o f o u r u n i q u e o f f e r i n g s o f t e c h n o l o g y s o l u t i o n s f o r a d v a n c e d f e a t u r e s
a n d r e a l l y t h e m a j o r i s s u e f o r u s n o w e s p e c i a l l y i n m i d d l e e a s t i s t o b e s e l e c t i v e
y o u h a v e e n c o u r a g e d u s t o m a i n t a i n t h a t d i s c i p l i n e a n d t o e v e n m a k e s u r e w e v e g o t c a s h
w e a r e v e r y h a p p y w i t h o u r c u r r e n t d e v e l o p m e n t p r o g r e s s i n t h i s a r e a
a s f a r a s t h e 2 v o l u n t a r y d e p a r t u r e p l a n s a r e c o n c e r n e d p l e a s e n o t e t h a t i n (*->f r a n c e)
n o t o n l y t o d e v e l o p s o m e n e w a r o m a c h e m i c a l s b u t t o a l s o e m p h a s i z e t h e f r a g r a n c e c o m p o u n d p o r t i o n o f t h e b u s i n e s s
s t e v e w i l l n o w p r o v i d e y o u w i t h a d d i t i o n a l d e t a i l s o n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l y e a r f i n a n c i a l r e s u l t s
i l l b e g i n t h e c a l l w i t h s o m e b r i e f c o m m e n t s a n d t h e n k e n w i l l r e v i e w t h e f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e q u a r t e r
t h a t y o u w o u l d r e a l l y r e l y o n f o r a s i g n i f i c a n t p a r t o f y o u r b u s i n e s s w i t h i n t h e c o l o r g r o u p
y o u h a v e s o m e n i c e e x p o s u r e i t s p r o b a b l y o n e o f t h e s m a l l e r i t e m s w i t h i n t h e
a n d o t h e r c u l l i n g a c t i v i t i e s w h i c h w i l l b e l a r g e l y c o m p l e t e d b y t h e e n d o f t h e y e a r
o n t h e a c q u i s i t i o n u n d e r w r i t i n g j u s t t o k i n d o f s e e h o w t h i n g s s h a k e o u t a n d h o w t h i n g s c h a n g e o r i s i t k i n d o f
w i l l p u t u s i n a f a v o r a b l e p o s i t i o n o n c e o u r a d d i t i o n a l c a p a c i t y c o m e s o n l i n e
e x c l u d i n g t h i s f a v o r a b l e t a x b e n e f i t o u r e f f e c t i v e t a x r a t e w a s a b i t a r t i f i c i a l l y h i g h
b u t o n t h e o t h e r e n d o f t h e s p e c t r u m t o s o m e d e g r e e i s e u r o p e n o w e u r o p e i s
a t t h e e n d n e t n e t i t e n d s u p b e i n g a r e l a t i v e l y s t a b l e k i n d o f f l a t e n v i r o n m e n t
k e v i n w i l l b e g i n w i t h t h e l e g a l d i s c l a i m e r a n d t h e n i w i l l s u m m a r i z e t h e o p e r a t i n g r e s u l t s f o r e a c h o f t h e o p e r a t i n g u n i t s
w h i c h i s a b r a n d n e w i n f o r m a t i o n i s t h a t w e h a v e j u s t s i g n e d a n a g r e e m e n t
p r i c i n g a n d v o l u m e i m p r o v e m e n t i n t h e m o r e s p e c i a l t y a p p l i c a t i o n s o b v i o u s l y t h e r e s a p o s i t i v e i m p a c t
a n d t h e n a c r o s s g e n e r a t i o n s o r a c r o s s m o d e l s i f w e c a n h a v e s o m e k i n d o f c o m m o n p l a t f o r m
a n d t h a t s w h e r e m u c h o f o u r e f f o r t i s c u r r e n t l y e n g a g e d i n t h e i m m u n o v i (r o l o g y->*) s (p->*) a (c e->*)
w e a r e e x t r e m e l y o p t i m i s t i c o f t h e p e r f o r m a n c e a n d g r o w t h a s p e c t s o f t h e s e r b i a n d i v i s i o n
r e l a t e d t o a d e c r e a s e i n p r e p a y m e n t f e e s p a r t i a l l y o f f s e t b y a n i n c r e a s e i n o r i g i n a t i o n f e e (*->s)
o n y o u r c o m m e n t a b o u t t h e i m p a c t o f t h e t a x l a w c h a n g e i t h i n k i n y o u r p r e p a r e d r e m a r k s y o u s a i d
f o r t h e f a b r i c s u p p l i e r a n d t h e c u t a n d s e w c o m p a n y t o b e o n e a n d t h e s a m e
s o i t h i n k o n e o f o u r f o c u s e s w i l l c e r t a i n l y b e s h o r t e n i n g t h o s e l e a d t i m e s
o u r e n g i n e e r i n g d i v i s i o n c o n t i n u e s t o d o v e r y w e l l r e v e n u e s a n d g r o s s p r o f i t
a d d a l i t t l e b i t m o r e c o l o r a s t o h o w w e s h o u l d t h i n k a b o u t t h e c o s t c h a l l e n g e a s i t r e l a t e s t o
f o r p r o f i t s o m e u p s i d e a v i o n i c s a n d s o l u t i o n s
b e c a u s e i t s r e a l l y t h e r e s t a r t i n g i n t h e f o u r t h q u a r t e r h e r e t h a t w e l l s t a r t t o s e e t h e o p p o r t u n i t y
n o w a d a y s s o t h a t s n o t o u r t h r e s h o l d o u r t h r e s h o l d i s c a n w e r e t u r n
w e a p p r e c i a t e t h e o p e n a n d c o n s t r u c t i v e d i a l o g u e w e h a v e h a d w i t h o u r s h a r e h o l d e r s
t h e p r o f i t g r o w t h a n d h i g h e r m a r g i n s o v e r t h e l a s t f e w q u a r t e r s a r e v e r y e n c o u r a g i n g s i g n s
a n d t h e n o n t h e e f f e c t i v e t a x r a t e
t r a n s a c t i o n s t h a t c a n b e m o r e o f a n o p p o r t u n i t y
w h a t s o m e w o u l d d e s c r i b e a s a l o t o f c h a l l e n g e s i n t h e m a r k e t a n d s o i t s t h e c u l m i n a t i o n o f
p a r t i c u l a r l y o n t h e a s s e t s i d e o f t h e b a l a n c e s h e e t a n d w e a r e f o c u s e d o n
b u t w e d o h a v e e x p e r i e n c e i n t h e s e f i e l d s
a n e w i h a v e m a d e a n e w s p l i t o f t h e i n t e r n a t i o n a l
a n d e x e c u t e o n o u r c h a n n e l i n v e n t o r y d e s t o c k i n g i n a g r i c u l t u r a l e q u i p m e n t s e g m e n t
t h e c o m p a n y s r e t u r n o n i n v e s t e d c a p i t a l h a s i n c r e a s e d s t e a d i l y o v e r t h e l a s t 5 y e a r s
a r e t h e y n o w c o l o c a t e d i n y o u r h e a d q u a r t e r s o r a r e t h e y s t i l l w h e r e t h e i r p r e v i o u s l o c a t i o n w a s
a n d w e t h e r e f o r e s e e t h e c a s a j o u r n e y c o n t i n u i n g t o b e p r e t t y r o b u s t a n d s t r o n g
g o i n g f o r w a r d a n d i f a n y t h i n g w e c o u l d s e e i t r e v e r s e
w h i c h p r o v i d e s f l e x i b i l i t y t o c a p i t a l i z e o n n e w g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
i n i t i a l l y e x p e c t e d b u t w e d o n o t r e a l l y h a v e e x a c t f i g u r e s t o s h a r e w i t h y o u a t t h i s p o i n t i n t i m e
i n a d d i t i o n e m e r g i n g w i r e l e s s t e c h n o l o g i e s a r e d r i v i n g s i g n i f i c a n t w i r e l i n e d e p l o y m e n t s
b e c a u s e o f t h e a l l o c a t i o n o f o u r o p e r a t i o n c o m p a n i e s i n s t e a d o f t h e h o l d i n g
a n d t h a t s p r o b a b l y t h e b e s t w a y t o t h i n k a b o u t i t a s w e e n t e r t h e m o r e i n f l a t i o n (a r y->*) e n v i r o n m e n t
i f y o u e x c l u d e t h e p p a i m p a c t t o g e t a n e c o n o m i c v i e w o n o u r p r o f i t a b i l i t y
b e y o n d w h a t w e r e w i l l i n g t o p a y b e c a u s e t h e y h a v e o t h e r r e a s o n s t o t r y t o g e t b i g g e r v i a t h a t r o u t e
s o i t h i n k w e r e g o i n g t o t a k e c a r e o f o u r c u s t o m e r s a n d t h e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
i s t h e t a x r a t e y o u a r e e x p e c t i n g f o r t h i s f i n a n c i a l y e a r f o r t h e f i n a l y e a r o f t h e m e d i u m t e r m
s o t h a t i s a n a t u r a l b u f f e r a n d o n e o f t h e s t r e n g t h s o f h a v i n g t h e b r a n d s p o s i t i o n (e d->*)
(*->t o) y o u r h o m e a s w e l l a s w e p o s s i b l y c a n h o w t o g e t a f r o z e n s h a k e t o y o u r h o m e
i n a d d i t i o n o u r u n d e r l y i n g b u s i n e s s e n g i n e s a r e n o t r u n n i n g a t f u l l s p e e d
w h i c h i s a k e y o b j e c t i v e o f h o w w e d e c i d e t o p a r t i c i p a t e
i n t h e f i r s t q u a r t e r w e c o n t i n u e (d->*) t o d e m o n s t r a t e o u r c o m m i t m e n t t o r e t u r n i n g c a p i t a l t o i n v e s t o r s
y e s s o i t h i n k w e w i l l w a t c h t h e f i r s t f e w s e t o f t r a n s a c t i o n s
w e h a v e i n v e s t e d a l o t t h o s e r e c e n t y e a r s w e a r e h a p p y n o w
(w o r r y->*) b u t a s i s e e i t w h a t w i l l h a p p e n i s t h a t a s f u n d i n g r a t e s g o u p a b i t
s o r e a l l y t h e c o m b i n a t i o n o f t h e c o m p l e x i t y o f t h e b i l l i n g s y s t e m
t a l k i n g w i t h r e t a i l e r s a n d w e w i l l g r o w
s u g g e s t i n g t h a t t h e p r e s e n c e o f t h e s e s y n t h e t i c c o l o r s w a s n o t i n t h e c o n s u m e r s b e s t i n t e r e s t
a n d w e w i l l l e v e r a g e o u r b r a n d v i s i o n i n t o a m u c h s t r o n g e r c o n s u m e r o f f e r i n g
s o t h a t s p r o b a b l y g o i n g t o t a k e t h e b a l a n c e o f t h e y e a r b u t i m e a n w e t o o k
t h e p r i c e o f f u e l a n d g e n e r a l e c o n o m i c c o n d i t i o n s
w e l i k e t h a t b a l a n c e w e r e a l l y t h i n k i t s a g o o d t h i n g f o r t h e b r a n d a n d f o r o u r n a t i o n a l e x p a n s i o n
i n c l u d i n g t h o s e r e l a t e d t o t h e c o m p a n y s o u t l o o k a r e b a s e d o n m a n a g e m e n t s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s
w e a l s o c o n t i n u e t o e x p a n d o u r l o n g s t a n d i n g p r e s e n c e i n e m e r g i n g m a r k e t s
a s a r e m i n d e r w e h a v e d e c i d e d t o i n c r e a s e t h e e x p e c t e d r e t u r n o f c o m p a s s
w e h a v e a l o t o f c u s t o m e r s w h i c h a r e i n t h e
l e t m e b r i e f l y r e c a p e a c h o f t h e n e w p o r t f o l i o c o m p a n y i n v e s t m e n t s
t h i s o p e r a t i o n i s i m p o r t a n t f o r d i f f e r e n t r e a s o n s t h a t y o u w i l l c e r t a i n l y a p p r e c i a t e
s o u n d e r s t a n d i n g t h e r e l a t i o n s h i p i s s m a l l f r o m a n e c o n o m i c i m p a c t
w e a r e s e e i n g g e n e r a l l y p o s i t i v e m a c r o e n v i r o n m e n t s t h r o u g h o u t o u r r e g i o n s
a n d t h e s e n s i t i v i t y t o t h e f o r e c a s t f o r t h i s f i s c a l y e a r
o n a n a v e r a g e b a s i s n o t t o h a v e (a->*) m e a n i n g f u l i m p a c t f r o m t h e t a x l a w c h a n g e s
a s w e l l a s m o d e s t i n c r e a s e s t o g e n e r a l i n f l a t i o n i n t h e l a t t e r p o r t i o n o f t h e y e a r
a n d a l l t h e s e i n v e s t m e n t p r o d u c t s a t t h i s s t a g e
t h e l i q u i d i t y s i t u a t i o n i s n o t a s (p->f) l u s h a s i t w a s
a s t o h o w f a s t a n e c o n o m y w i l l c o m e b a c k b u t i w a s j u s t d o w n t h e r e a f e w w e e k s a g o
i t h i n k w e r e v e r y c o m f o r t a b l e w i t h o u r w i t h t h e p o r t f o l i o o f s e r v i c e s t h a t w e p r o v i d e
w e c o n t i n u e t o b e v e r y e x c i t e d a b o u t o u r p i p e l i n e o f p r o d u c t i v i t y a n d g r o w t h p r o j e c t s t h a t a r e c o n t r i b u t i n g t o o u r e x p a n d i n g m a r g i n s
b u t (w i t h->*) e v e n w i t h a l l t h e b e s t o f p l a n n i n g a n d d i a l o g u e t h e r e s g o i n g t o b e
i m p l e a s e d w i t h t h e a b i l i t y o f o u r b u s i n e s s l e a d e r s t o r e a c t t o t h e m a c r o e v e n t s t h a t i m p a c t e d o u r o p e r a t i o n s
a s w e l o o k f o r w a r d t o t h e y e a r a h e a d w e a r e a n t i c i p a t i n g r e c o r d v o l u m e a n d e b i t d a i n a e r o s p a c e
f i n a l l y w e e x p e c t o u r r e t u r n s t o t r e n d u p w a r d s o n c e t h e a c q u i s i t i o n s m a k e a f u l l y e a r c o n t r i b u t i o n
b e s t p r a c t i c e s a n d k e y f e a t u r e s f o r o u r c u s t o m e r s t o b e a b l e t o l a u n c h a s i t e v e r y q u i c k l y o r t o e x t e n d t h e i r o w n s i t e
a n d t h e n a s w e t h i n k a b o u t l e v e r a g e w e r e a l l y t h i n k a b o u t o u r c u r r e n t i n v e s t m e n t g r a d e r a t i n g a s i n c r e d i b l y i m p o r t a n t t o u s
w e m e t w i t h t h e f d a i n a u g u s t t o r e v i e w t h e p i l o t s t u d y d a t a a n d d i s c u s s o u r n e x t s t e p s
n o t a b l y a s w e h a v e d i s c u s s e d f o r s o m e t i m e w e h a v e r e m a i n e d d i s c i p l i n e d a s w e c o n t i n u e t o s e e r i c h v a l u a t i o n s i n t h e m a r k e t p l a c e
w e r e p l e a s e d t o a l s o b e a b l e t o p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r p r o p o s e d s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p w i t h o a k t r e e c a p i t a l m a n a g e m e n t
i t h i n k w h a t i w i l l s a y t o y o u i s t h a t i m y r e m a r k s t h a t i m a d e e a r l i e r t h a t i d o e x p e c t t h e r e t o b e
m a r g i n g r o w t h t h r o u g h i m p r o v e d p r i c i n g o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c y a n d s u p p l y c h a i n o p t i m i z a t i o n
w e (*->h a) v e h a d a n u m b e r o f c u s t o m e r s c o m e b a c k a n d i n d i c a t e t h a t t h e y w i l l b e n e e d i n g a d d i t i o n a l e q u i p m e n t
a t t h i s p o i n t w e w o u l d e x p e c t t h a t t h e r e w i l l c o n t i n u e t o b e a t t e m p t s m a d e t o i n c r e a s e t w i n t r a i l e r l e n g t h t o 3 3 f o o t
o n o u r m a r g i n i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r m o v i n g n o w t o c u s t o m e r l e n d i n g
i t h a s b e e n a n e x c e p t i o n a l l y b u s y a n d e x c i t i n g t i m e f o r d i c e r n a w i t h a n u m b e r o f e x t r e m e l y i m p o r t a n t m i l e s t o n e a c h i e v e m e n t s
a l o n g w i t h t h e s t r o n g p o t e n t i a l p r e s e n t e d b y t h e n e w p r o d u c t o f f e r i n g s a l r e a d y d e v e l o p e d o r i n d e v e l o p m e n t w i t h i n t h e g r o u p
w e b e l i e v e t h i s b u s i n e s s o f f e r s s i g n i f i c a n t g r o w t h p o t e n t i a l a n d t h i s c o n s o l i d a t i o n w i l l s u p p o r t t h e s e e f f o r t s
w e e x p e c t t h e r a t e o f o r g a n i c s a l e s t o i m p r o v e a s t h e y e a r p r o g r e s s e s a n d c o m p s g e t a b i t e a s i e r
o f p a r t i c u l a r n o t e r e g a r d i n g o u r i n t e r n a l p i p e l i n e d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r a n d s u b s e q u e n t p e r i o d
t h i s d e c r e a s e w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y l o w e r s a l e s i n t h e p r o c e s s s y s t e m s b u s i n e s s u n i t w i t h i n d i v e r s i f i e d p r o d u c t s
a n d w e c o u l d s e e m a r g i n s m o v e a r o u n d d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e y e a r a s w e l o o k a t d i f f e r e n t t y p e s o f m i x
n o w i l l m o v e o v e r t o a s u m m a r y o f t h e c o n s o l i d a t e d p e r f o r m a n c e f o r t h e q u a r t e r o n a c o m p a r a b l e b a s i s
a s y o u m i g h t e x p e c t l o w e r v e n d o r i n c e n t i v e s h a d a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n o u r f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s
a n d i t h i n k t h e i n d u s t r y i s s t r e t c h e d t o b e a b l e t o d o t h o s e a n (d a n->*) e x c e s s i v e a m o u n t o f o v e r t i m e
w a s t o b e r e p a i d f r o m u p f r o n t a n d f i r s t y e a r p a y m e n t s f r o m n e w p a r t n e r i n g a g r e e m e n t s o v e r t h e n e x t 4 y e a r s
t h e m e e t i n g w a s v e r y p r o d u c t i v e a n d w e w e r e p l e a s e d w i t h t h e h i g h l e v e l o f e n g a g e m e n t a n d d i l i g e n c e o f t h e f d a s t a f f
p l e a s e r e v i e w t h e r e p o r t s a n d d o c u m e n t s f i l e d f r o m t i m e t o t i m e b y b r i d g e l i n e d i g i t a l w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
a n d w e e x p e c t t o s u b m i t r e g u l a t o r y f i l i n g s f o r o u r u n d i s c l o s e d r a r e d i s e a s e p r o g r a m t o i n i t i a t e c l i n i c a l t r i a l s i n t h e f i r s t h a l f
s o t h a t s s o m e t h i n g t h a t w e h a v e b e e n l o o k i n g a t w e h a v e b e e n w o r k i n g w i t h p a r t n e r s a s r i c h i e h a s s a i d a n d w e a r e a c t i v e l y m o v i n g t o w a r d s i m p l e m e n t a t i o n
w e c o n t i n u e t o s e e p r o m i s i n g e a r l y r e t u r n s f r o m o u r i n c r e a s e d m a r k e t i n g i n v e s t m e n t a n d c u s t o m e r a c q u i s i t i o n p r o g r a m s
t h e p r o g r e s s i n o u r p r o p r i e t a r y p r o g r a m s h a s a t t r a c t e d s t r o n g s u p p o r t f r o m l e a d i n g h e a l t h c a r e i n v e s t o r s
(*->q u i t e) p o w e r f u l s o w e r e g r o w i n g t o p l i n e b u t w e r e a l s o a b l e t o i m p r o v e m a r g i n a t l e s s e r l e v e l s o f g r o w t h i f y o u s e e w h e r e i m c o m i n g f r o m
i n t h e s e p a t i e n t p o p u l a t i o n s a s t h e o n l y c o m p a n y d e v e l o p i n g a t h e r a p e u t i c i n t e n d e d t o t r e a t a l l f o r m s o f p h
a n d w e r e j u s t h e a r i n g a b o u t t h i s n o w i n t h e f o u r t h q u a r t e r w h i c h i m e a n t h e r e s t o f t h e c o m p a n i e s i n t h e u n i v e r s e h a v e s e e n
t i m e a n d e n e r g y t h a t w e d e v o t e t o t h e p r o g r a m w e h a v e a r t i c u l a t e d a s t r a t e g y w h e r e
a n d s i x s i g m a i n i t i a t i v e s a n d t h e y r e d o i n g a g r e a t j o b s o i t s t h r o u g h o u t t h e b u s i n e s s a n d t h a t s w h y w e h a v e t h e c o n f i d e n c e w i t h t h e m o m e n t u m t h a t w e s a w
w e a r e m a k i n g s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s (a->i) n (d->*) m a j o r i m p r o v e m e n t s t o o u r c o r e p l a t f o r m s w h i c h u n d e r p i n t h e s e p r o p o s i t i o n s
t h i s w a s a r e s u l t o f t h e s a l e s m i x i n t h e q u a r t e r a n d t h e n o r m a l c y c l i c a l i t y o f f e w e r p r o d u c t i o n d a y s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
s h a n n o n t h e f o u r t h q u a r t e r i s a l w a y s a l i t t l e b i t o f a n o u t l i e r s i m p l y b e c a u s e w e d o n t k n o w w h a t c u s t o m e r s w i l l d o
a s w e h a v e o f t e n s t a t e d w e c a l i b r a t e o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n s t r a t e g y o n a r i s k a d j u s t e d r e t u r n s b a s i s
(*->i t s) j u s t r e f l e c t i n g i n c r e a s e d t e s t i n g t o t u n e a n d r e f i n e t h e p r o g r a m w h i c h t h e t e a m i s d o i n g a g r e a t j o b o n i n c r e a s i n g l y
i n b o t h d i s e a s e s i t i s u n d e r s t o o d t h a t i t s t h e o v e r p r o d u c t i o n o f g l y o x (y->o) l a t e f r o m a d i f f e r e n t
i n e v i t a b l y t h i s r e f e r e n d u m r e s u l t i s h a v i n g s o m e i m p a c t o n c o n s u m e r c o n f i d e n c e a n d o n i n v e s t m e n t d e c i s i o n s
t h i s h a s a l l o w e d u s t o s t a r t s t a b i l i t y t e s t i n g w h i c h i s t h e r a t e l i m i t i n g s t e p f o r o u r p l a n n e d s u b m i s s i o n
a t e a g l e b a n k w e f o c u s o n a v e r a g e b a l a n c e s b e c a u s e t h e y a r e r e a l l y w h a t i m p a c t r e v e n u e o v e r t h a t p e r i o d
h e l p u s r e a l i z e o u r s t r a t e g y o f a p p l y i n g o u r g a l x c t e c h n o l o g y a c r o s s t h e f i e l d s o f r a r e d i s e a s e s
a n d a l l t h i s h a p p e n e d w h i l e r e d u c i n g o p e r a t i n g e x p e n s e s t o m a i n t a i n o u r c o m m i t m e n t t o f i s c a l r e s p o n s i b i l i t y
a s n o t e d l a s t q u a r t e r w e d o s t i l l s e e p r o j e c t s s l i p p i n g t o t h e r i g h t d r i v e n b y l a b o r s h o r t a g e s i n t h e m a r k e t
a n d w e a n n o u n c e d (t h a->i) t t o o u r f i e l d t h e n i g h t b e f o r e s o t h a t t h e y c o u l d p r e p a r e a n d l e t t h e i r c u s t o m e r s k n o w
l o o k a t n e w b u s i n e s s i n q 1 i t w a s a r e c o r d i n u s r e t a i l (i t w a->*) s a r e c o r d w o r l d w i d e b y t h e w a y t h a t s a r e c o r d o n t o p o f a r e c o r d i t w a s
a r e n o t s e e i n g t h a t o r i f y o u r e p e r h a p s g a i n i n g s o m e s h a r e f r o m p e e r s w h a t s s o r t o f y o u r a s s e s s m e n t m o r e (i->o) n t h e c o r e p a r t o f t h e b u s i n e s s
a n d b y t h e w a y y o u s e e t h a t i n r i s k s o l u t i o n s a n d y o u s e e t h a t i n h r s o l u t i o n s b o t h s o t h e s e i n v e s t m e n t s w e v e b e e n m a k i n g o v e r t i m e
r e g a r d l e s s (*->o f) t h e p r o v i s i o n s a b o v e 9 0 d a y s a s a p e r c e n t a g e o f r e v e n u e s a n d
w h i l e e x p a n d i n g o u r g a l x c t e c h n o l o g y p l a t f o r m i n t o n e w d i s e a s e a r e a s a n d t a r g e t s o f i n t e r e s t
p l e a s e l e t u s k n o w i f y o u d l i k e t o c a t c h u p (w h e->a) n (*->d) w (e r e->i n) i n y o u r c i t y w i t h t h a t t h a n k y o u a l l f o r j o i n i n g u s t o d a y i w i l l n o w o p e n i t u p
b e f o r e i d i s c u s s w a b a s h n a t i o n a l s (*->s) p e c i f i c e x p e c t a t i o n s f o r t h e f i r s t q u a r t e r
a n d e n a b l e s u s t o g o t o m a r k e t w i t h a f u l l r a n g e o f a e r o d y n a m i c s o l u t i o n s f o r o u r c u s t o m e r s
a n d i n s u r e d v a l u e s b u t t h a t s j u s t o n e a s p e c t o f a o n a n o t h e r a s p e c t i s o u r a b i l i t y t o g r o w o u t s i d e (o f->t h e) t r a d i t i o n a l c o r e
a n d w e a r e e v a l u a t i n g f u r t h e r i n d i c a t i o n s t o t a k e i n t o c l i n i c a l p r o g r a m s t h a t w (i l->o u) l (*->d) g i v e u s a d d i t i o n a l f i r s t m o v e r a d v a n t a g e s
w e e f f e c t i v e l y t a l k a b o u t 3 p a r t s o f t h a t p r o g r a m w e t a l k a b o u t r e v i e w i n g o r r e d u c i n g t h e l i a b i l i t i e s
(*->t h e i t) r o a d m a p i s r e a l l y u n c l e a r o n c e t h e y g e t o u t b e y o n d 5 y e a r s a b o u t h o w m u c h o f t h e i r i t k i t
w h e r e w e w i l l p r o v i d e a c o r p o r a t e u p d a t e a n d t a k e a m o r e i n d e p t h l o o k a t o u r l e a d p i p e l i n e p r o g r a m s
o u r b u y t o l e t b o o k i s w e l l s e a s o n e d w i t h 9 o u t o f 1 0 o f t h o s e m o r t g a g e s
t h i s w a s c o m p o u n d e d b y a n a l r e a d y d i f f i c u l t c o m p a r i s o n w i t h 4 f e w e r o p e r a t i n g d a y s
r e g a r d i n g o p e r a t i n g p r o f i t s t h e c o n t i n u e d e f f e c t o f t h e e x t r e m e l y h i g h g a m i n g t a x e s o n l o w e r v o l u m e
t h a t w e r e t a l k i n g a b o u t a n d (*->a) l o t o f v e l o c i t y i m p r o v e m e n t s i n t h e f a c t o r i e s a n d i t s n o t j u s t h e r e
u n t i l w e w o u l d g e t t o l a t e r p a r t o f t h e y e a r a s s o m e o f t h e s e s t a r t t o r a m p u p
u n d e r a p r o g r a m w h i c h w e i n i t i a t e d t o b r i n g i n v e n t o r i e s d o w n f r o m e l e v a t e d l e v e l s
w e f e e l r e a l l y g o o d a b o u t i t b u t i t i s a l o n g t e r m b e t f o r u s a n d n o t s o m e t h i n g t h a t w e e x p e c t o n a n y g i v e n q u a r t e r
c o r r e l a t i n g b i l l i n g s g r o w t h a n d c u s t o m e r s h e l p s p u t i n c o n t e x t w h y w e b e l i e v e i n o u r m a r k e t i n g e f f o r t s
m u l t i p l e f o r m a t s i n w h i c h o n e c (o u l->a n) d (d->*) o t h a t c o l l a b o r a t i o n i t d o e s n t h a v e t o b e a n o u t l i c e n s e
t h a t w e o r i g i n a l l y d i s c u s s e d i n q 3 w e w i l l c o n t i n u e t o m o n i t o r a n d r e p o r t o n o u r p r o g r e s s
g o o d d a y l a d i e s a n d g e n t l e m e n a n d w e l c o m e t o c o r i u m i n t e r n a t i o n a l s c o n f e r e n c e c a l l f o r i t s f o u r t h
y o u v e a l s o s e e n t h e a v e r a g e o r d e r v a l u e c o n t i n u e t o i n c r e a s e t h i s i s s o m e t h i n g t h a t s b e e n g r o w i n g o v e r t h e p a s t f e w y e a r s
e v e n t h o u g h v o l u m e s c a m e i n a t t h e l o w e r e n d o f o u r f o r e c a s t e d r a n g e f u l l y e a r r e t u r n s f r o m o u r m o r t g a g e b a n k i n g p l a t f o r m w e r e a b o v e t h e h i g h e n d o f t h i s r a n g e
w e a r e p l e a s e d w i t h t h e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e o f t h e r e l i a b l e a c q u i s i t i o n e s p e c i a l l y c o n s i d e r i n g t h e s t r o n g d e m a n d i n t h e a u t o l e n d i n g s e c t o r i n p u e r t o r i c o
a s a n t i c i p a t e d o u r f l u i d s b u s i n e s s t u r n e d i n a n o t h e r s o l i d q u a r t e r a n d w e a r e c o n f i d e n t t h a t t h e t e a m s e x e c u t i o n
n o w w i t h r e g a r d t o t h e a c q u i s i t i o n s w e v e m a d e i a m p l e a s e d t o s a y t h a t t h e y a r e c o n t r i b u t i n g i n a w a y w e k n e w t h e y c o u l d
f o r s a k e o f b r e v i t y i w i l l b e r e f e r r i n g t o o u r s e c o n d q u a r t e r g r o w t h r a t e s o n a c o n s t a n t c u r r e n c y b a s i s v e r s u s t h e s a m e p e r i o d i n t h e p r i o r y e a r
w e a l s o e n d e d t h e q u a r t e r w i t h a h e a l t h y b a c k l o g o f r e t r o f i t s a n d r e f u r b i s h m e n t s w e f e e l v e r y g o o d w i t h o u r a f t e r m a r k e t p e r f o r m a n c e
a r e t h e y a b l e t o g e t b a c k t o y o u w i t h c o n s i d e r a t i o n s t o w h a t e x t e n t a r e t h e y l o o k i n g a t o t h e r b i d d e r s a n d t r y i n g t o f l e x
i n t h e p e r c e n t a g e o f p e r s o n n e l c o s t o f t o t a l s a l e s t o m a k e s u r e t h a t t h i s r a t e d o e s n o t i n c r e a s e o v e r t h e y e a r s
o u r l o s s i n t h e f o u r t h q u a r t e r w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y n e g a t i v e m a r k e t v a l u a t i o n a d j u s t m e n t s i n o u r i n v e s t m e n t p o r t f o l i o r e s u l t i n g f r o m s p r e a d w i d e n i n g l a t e i n t h e y e a r
w e h a v e a p r i n c i p l e w h i c h i s w e r e n o t g o i n g t o t a k e t o o m u c h l e v e r a g e r i s k o r l i q u i d i t y r i s k j u s t t o p a y
a n d p u t s u s i n a s t r o n g p o s i t i o n t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e o p p o r t u n i t i e s s t e m m i n g f r o m t h e e c o n o m i c r e c o v e r y o n t h e i s l a n d
i n d u s t r y v o l u m e s h a v e r e m a i n e d u n d e r p r e s s u r e a s t h e o v e r a l l p a c e o f h o m e b u y i n g s l o w s a n d m o s t e x i s t i n g b o r r o w e r s s t i l l h a v e r a t e s b e l o w t h o s e a v a i l a b l e t o d a y
w e w o u l d g e t a c o m m i t m e n t t o c o m p l e t e a n d i n o t h e r c a s e s i t w o u l d g o o u t f o r b i d s s o (y e s->*)
(*->i n) a p r i l 2 1 w e a r e i n r e c e i p t o f t h o s e l e t t e r s a n d a r e a w a r e o f t h e c o n t e m p o r a n e o u s r u m o r s t h a t a r e i n t h e m a r k e t p l a c e
w e w i l l c o n c l u d e a s w e a l w a y s d o w i t h o u r l o n g t e r m c h a r t s w h i c h (i s->a r e) s i m p l y m e a n t t o d i s p l a y t h e p o w e r o f d i v i d e n d s o v e r t i m e
t h e s e h i g h s t a n d a r d s a r e e n a b l i n g u s t o m o r e e f f i c i e n t l y b a l a n c e o u r o r d e r p a c e i n a s p t o b u i l d a h e a l t h y b a c k l o g p o s i t i o n a n d i m p r o v e r e t u r n s
w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k w i t h a p o t e n t i a l c o u n t e r p a r t y t o r e a c h a n a g r e e m e n t i n p r i n c i p l e t h a t w o u l d b e b e n e f i c i a l t o t h e c o m p a n y a n d o u r s t a k e h o l d e r s
e v e n m o r e n i m b l e a n d i n n o v a t i v e t h a n w e h a v e b e e n i n t h e p a s t a n d s o i t h i n k w e r e t a k i n g a p r e t t y f r e s h l o o k a t a l o t o f t h i n g s n o t j u s t m a r k e t i n g i n n o v a t i o n b u t
w e r e j u s t n o t g o i n g t o t a l k a b o u t t h a t a l s o t h e r e s a h u g e m e r g e r s a n d a c q u i s i t i o n s a c t i v i t y g o i n g o n i n o u r m a r k e t p l a c e r i g h t n o w
o r a s p r e s e n t e d o n t h e c a l l t o r e f l e c t t h e i m p a c t o f c i r c u m s t a n c e s o r e v e n t s t h a t a r i s e a f t e r t h e d a t e t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e m a d e
s o a t t h i s m o m e n t i w o u l d s a y w e h a v e n o r e a s o n t o t h i n k i t w o u l d c h a n g e w e h a v e n t s e e n a n y r e a l i n d i c a t i o n s
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s n o t t o o c c u r i s c o n t a i n e d i n o u r f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
f l e x i b i l i t y a n d t h e a b i l i t y t o s o r t o f r e d e p l o y t h a t a n y c a p i t a l w e c u r r e n t l y h a v e a n d t h a t s e f f e c t i v e l y w h a t o u r s t r a t e g y i s
s o w h a t w o u l d y o u b e l o o k i n g f o r t o m o v e b a c k i n t o s o m e o f t h o s e o p p o r t u n i t i e s y o u s h a r e d t h a t d y n e x (n e->u s) e d (s->*) t o b e (i->a) n (*->d) s o m e o f t h o s e d e e p e r c r e d i t
i d o n t t h i n k i t s g o i n g t o g r o w a s f a s t a s t h e f i s c a l b o a r d p r e d i c t e d o b v i o u s l y a t t h e b e g i n n i n g o f t h e t e r m b e c a u s e f e d e r a l f u n d s h a v e c o m e i n m u c h s l o w e r t h a n e x p e c t e d
a n d s t i l l r e p r e s e n t r e c o r d l e v e l s m o v i n g t o o u r l a n d a n d i n v e n t o r y m a n a g e m e n t o n p a g e 1 1 a n o t h e r f a c t o r
a n d t h e r e w a s i n v e n t o r y b u i l d s a n d t h e p r o d u c t w a s j u s t r o l l i n g o u t a n d i n f a c t a s y o u k n o w w i t h m i l i t a r y a p p l i c a t i o n s t h e y m a y n o t b e a s
o u r q u a r t e r l y e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e w a s i s s u e d l a s t n i g h t y o u c a n f i n d t h e r e l e a s e i n c l u d i n g r e c o n c i l i a t i o n s o f r e p o r t e d r e s u l t s
t h e s u b b a s e o n s i t e a n d r e a l l y w o r k i n g h a r d t o m a k e s u r e t h a t t h e y a r e u s i n g t h e i r i n f r a s t r u c t u r e e f f i c i e n t l y a n d g e t t i n g a b e t t e r b a n g f o r t h e d o l l a r
q u i t e a b i t b e t t e r t h a n w e a n t i c i p a t e d h e r e i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d m o v i n g o u t t o t h e t h r o u g h t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
w a s d u e t o s e a s o n a l f a c t o r s a s o p p o s e d t o i n t e r n a l i m p r o v e m e n t s o r m a y b e h e l p u s t h i n k a b o u t w h a t r o l e i n t e r n a l i m p r o v e m e n t s a r e p l a y i n g i n t h i s (a r e->*)
b e c a u s e w e d o t h i n k t h a t i n t h e s e w a y s o f d o i n g w e c a n r e a l l y g a i n e f f i c i e n c y i n t h e w a y w e d e v e l o p p r o j e c t s
t h a t h a s m a n y a s p e c t s a n d i n v o l v e s t h e r e g u l a t o r a m o n g o t h e r t h i n g s b u t i c o u l d n o t g o i n t o d e t a i l (i->o) n
n o w w h a t s i n t e r e s t i n g i s t h e l a s t y e a r i n p a r t i c u l a r w e v e n o w s t a r t e d t o b e a b l e t o l o o k a t s u p p l y c h a i n a s a n o p p o r t u n i t y
t w o a d d i t i o n a l q u i c k s e r v i c e r e s t a u r a n t s w e r e a d d e d i n a p r i l a n d w e t o o k o v e r o p e r a t i o n (o f 1->*) m o r e f r o m a f o r m e r t e n a n t
w e b e l i e v e t h a t t h i s c h a n g e w i l l h e l p l o c a l a n d r e g i o n a l m a n a g e m e n t t e a m s f o c u s o n t h e (i r->*) p r o p e r l e v e r s t o i n c r e a s e v a l u e
t h e r e a r e i s s u e s b e t w e e n t h e p r o m o t e r s w h i c h i s f o r t h e m t o r e s o l v e a s f a r a s (*->s) t a t (a->u) s (*->s) t e e l i s c o n c e r n e d b o t h h a v e c o m e o u t p u b l i c l y t o s a y t h a t t h e y s u p p o r t t h e t r a n s a c t i o n
w h i l e w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n s t r a t e g i c p r o g r a m s w h e r e w e c a n g e n e r a t e r e t u r n s o u r g o a l i s t o l i m i t f u n c t i o n a l c o s t (s->*) i n c r e a s e s
k n o w i n g h o w i t w o u l d i m p a c t w h a t t h e d f s w (o u->i l) l (d->*) a l l o w y o u t o d o o r i s i t j u s t p r i c i n g w i t h t h i s o t h e r c o u n t e r p a r t y a n d r e w
w a s t h a t o n e r a m p u p o f a m i l i t a r y c u s t o m e r i n t h i s p a r t i c u l a r s p a c e w h i c h i s n o r m a l i z i n g t h r o u g h t h e c o u r s e o f t h e y e a r a s a n e w p r o d u c t
w h i c h w e (*->h a) v e b e e n s u c c e s s f u l o n a n u m b e r o f c o m m u n i t i e s s o w e w o n t s e e a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e t h e r e o t h e r a r e a s o f f o c u s w o u l d b e
s o t o s u m u p w e a r e o f f t o a v e r y g o o d s t a r t f o r 2 0 1 6 o u r g l o b a l t e a m p r o d u c e d s t r o n g r e s u l t s
a s y o u k n o w w e a r e i n a n a c t i v e p r o c e s s t o s e l l o u r d i b e n z o (a t e->i d) s m a n u f a c t u r i n g p l a n t i n a n t w e r p b e l g i u m
w e l l a l s o b e t r a c k i n g w h o w i l l b e t h e n e w f e d g o v e r n o r s w e v e g o t 5 n e w g o v e r n o r s t h a t p o t e n t i a l l y
w e l a i d t h e g r o u n d w o r k (w i t h->f o r) t h e s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s t h a t w e o u t l i n e d a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r a n d w e b e g a n t h e e a r l y p h a s e s o f e x e c u t i n g o n o u r v i s i o n
t h e r e (a->w e) r e 3 s i t u a t i o n s t h a t o c c u r r e d d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r o f l a s t y e a r t h a t w e r e a b i t d i f f e r e n t f r o m t h i s q u a r t e r
t h e o v e r a l l s l o w d o w n a n d i t h i n k t h a t w e s e e s o m e o p p o r t u n i t i e s w h e r e w e
(s o->w e l l) i f y o u s e e t h e e b i t d a (h a->*) s i m p r o v e d a s c o m p a r e d t o t h e p r e v i o u s q u a r t e r b e c a u s e t h e s t e e l p r i c e s h a v e b e e n q u i t e s t a b l e
b e f o r e t h e c a l l b e g i n s o n p a g e 2 i d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t c e r t a i n s t a t e m e n t s m a d e i n t h e c o u r s e o f t h i s c a l l c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
r e c e n t l y w e c o m p l e t e d t h e f i r s t r o u n d o f b i d d i n g f o r t h e s a l e o f a m e r i c a n r o a d s a n d h a d a s t r o n g r e s p o n s e w i t h a n u m b e r o f s u b m i s s i o n s
f r o m a n e n d m a r k e t p e r s p e c t i v e i n d u s t r i a l m a c h i n e r y p e r f o r m e d w e l l i n t h e s e c o n d q u a r t e r b u t w a s o f f s e t b y d e c l i n e s i n p a c k a g i n g a n d a u t o m o t i v e
f o r m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t f a c t o r s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o b e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d w e r e t h e o n l y t i l e p r o d u c e r t h a t s d o i n g t h a t a r o u n d t h e w o r l d y o u h a v e t o l o o k a t w h a t w e r e d o i n g a n d w h a t w e v e s e e n a n d h o w w e r e e x e c u t i n g
t h a t w i l l r e p l a c e a n o l d e r o n e a n d i t s a m u c h b i g g e r f a c i l i t y a n d i t s j u s t a b o u t t o b e d o n e a n d t h a t s a b i g i n v e s t m e n t b y t h e p r i v a t e o p e r a t i n g c o m p a n y
o u r s t r a t e g y h a s g o t t o b e l i k e w e l i k e t o e n j o y s i t t i n g n e x t t o t h e m o n a s t o r e w e a c t u a l l y w a n t t o s i t n e x t t o t h e m o n l i n e
a n d u n c e r t a i n t i e s s o m e o f w h i c h c a n n o t b e p r e d i c t e d o r q u a n t i f i e d t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s a n d t i m i n g o f c e r t a i n e v e n t s c o u l d
t h i s w i l l r e q u i r e d i s c i p l i n e a n d i n c r e a s e d c o o p e r a t i o n b e t w e e n t h e f i s c a l o v e r s i g h t b o a r d a n d t h e l o c a l g o v e r n m e n t
a n d c o n t i n u e t o r e p r e s e n t p o t e n t i a l m i t i g a t i o n s t r a t e g i e s t o o f f s e t p r i c i n g p r e s s u r e s w i t h s t r a t e g i e s t o g r o w v o l u m e
t h e t o r t u r e w e v e b e e n p u t t h r o u g h b e c a u s e w e w e r e s t u c k b e c a u s e w e c o u l d n t g r o w b e c a u s e w e d i d n t h a v e t h e n e w c a p a c i t y i n p l a c e
w e a r e a l r e a d y m a k i n g p l a n s t o c o l l a p s e t h e n o n c o r e u n i t a t (y->t h) e (a r->*) e n d a n d m i g r a t e a n y r e s i d u a l r w a b a c k i n t o t h e c o r e b a n k
w e v e g o t (a l l->*) t h e d a t a w e n e e d b u t a c t u a l l y (i->*) t (s t->*) h e w a y w e p r e s e n t i t c a n b e a l i t t l e (*->b i t) m o r e i n s i g h t f u l t o d r i v e a f e w m o r e a c t i o n s s o w e (w i->*) l l a l w a y s l o o k t o i m p r o v e
a s s u c h t h e f a c i l i t y h a s b e e n c l a s s i f i e d a s a n a s s e t h e l d f o r s a l e a n d i s r e p o r t e d a s a d i s c o n t i n u e d o p e r a t i o n
a n d f i n a l l y i f y o u t u r n t o s l i d e 1 4 l e t m e s u m m a r i z e w e b e l i e v e t h i s i s a n e n v i r o n m e n t w h e r e c a p i t a l p r e s e r v a t i o n i s i m p o r t a n t
n o t e t h e 3 p o i n t s i n t i m e h i g h l i g h t e d i n t h e s e p i e c h a r t s y o u c a n s e e t h a t o u r p o r t f o l i o h a s c h a n g e d o v e r t h e p a s t 9 y e a r s
c l e a r l y t h i s i s a m a r k e t t h i s i s a n a r e a t h a t w e v e r e a l l y g o t t o g e t o u r s e l v e s o n (t h e->a) f r o n t f o o t w i t h
w h i c h w i l l b e p u b l i s h e d l a t e f r i d a y f o r t h e l a r g e s t 5 1 b a n k s i n e u r o p e a n d o n d e u t s c h e b a n k s f u n d i n g p r o f i l e
s o t h a t s w h a t w e v e b e e n d o i n g o v e r t h e p a s t 2 y e a r s i n t e r m s o f s e e d i n g t h e f u t u r e a n d t h e c u s t o m e r s t h a t w e v e p i c k e d
w e d o n t e x p e c t t h a t w e l l b e a b l e t o c o n t i n u e t o g a i n o n t h a t w e w o u l d r e a l l y w e r e e x p e c t i n g t h a t
o u r c o m m i t m e n t t o m a x i m i z i n g v a l u e c r e a t i o n w a s t h e k e y m o t i v a t i n g f o r c e f o r t h e s t r a t e g i c r e v i e w
i n t o t h a t s p a c e i n a w a y t h a t c o m p a n i e s c a n c r e a t e m o r e d a t a s t o r a g e (i->a) n (*->d) s m a l l e r s p a c e s
t h e c o m p a n y a s s u m e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n f o r m a t i o n i n t h e p r e s s r e l e a s e t h e f i n a n c i a l h i g h l i g h t s d e c k
a s c h r i s s a i d i t (*->w a) s 5 y e a r s a g o t h a t w e r e a l l y p u t o u r b e s t f o o t f o r w a r d i n f l o o r i n g i t w a s t i m e t o d o (*->a) r e v i e w o f t h i s a r e a
c o m p a r e d w i t h l a s t y e a r s a d j u s t e d r a t e w h i c h i s i n l i n e w i t h t h e g u i d a n c e w e p r o v i d e d o n t h e l a s t e a r n i n g s c a l l
i d l i k e t o c o n c l u d e m y r e m a r k s t h i s m o r n i n g w i t h a n u p d a t e o n o u r d i s c o n t i n u e d o p e r a t i o n
s a y w e v e n o w g o t t h e n e w h r p e r s o n w e v e g o t j o h n f r o m a c o m m e r c i a l p o i n t o f v i e w w h o r e p l a c e d o u r p r e v i o u s
b a s e d o n t h e m e t r i c s w e a r e s e e i n g t h e r e c o v e r y o f t h e p u e r t o r i c o e c o n o m y f o l l o w i n g t h e s t o r m c o n t i n u e s t o b e s t e a d y
t h e s e c o m p e t e n c i e s w i l l b e i n c r e a s i n g l y c r i t i c a l a s c o m p e t i t i o n f o r n e w l y o r i g i n a t e d j u m b o l o a n s r e m a i n s f i e r c e
i s t h a t t h e o n l y r e g i o n w h e r e t h e y a r e u s e d o r a r e w e u s i n g t h e m a s w e l l i n m o r e t e m p (e->o) r a (t e->r y) r e g i o n s
t h e i m p a c t o f s p r e a d w i d e n i n g w a s c u s h i o n e d b y o u r m o d e s t l e v e r a g e a n d b y t h e o v e r a l l r e s i l i e n c y o f o u r c r e d i t f o c u s e d p o r t f o l i o
i n t h e v e r y c u r r e n t m a r k e t s i t u a t i o n t h a t s l o o k i n g m o r e d i f f i c u l t s o w h a t w e s a i d w a s w e d b e a l i t t l e b i t m o r e
w h a t w i l l b e t h e i m p a c t o r h o w t h e y w i l l u l t i m a t e l y p r o c e e d t h e y r e t r y i n g t o f i g u r e t h a t o u t s o w e r e c o g n i z e t h a t i (*->t) s v e r y u n c e r t a i n
l a s t q u a r t e r w e i m p l e m e n t e d a d i f f e r e n t f o r m a t f o r o u r q u a r t e r l y c o n f e r e n c e c a l l t o r e s e r v e m o r e t i m e f o r y o u r q u e s t i o n s
a l s o n o t e t h a t t h e c o n t e n t o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l c o n t a i n s t i m e s e n s i t i v e i n f o r m a t i o n t h a t i s a c c u r a t e o n l y a s o f t o d a y
w e l l h a v e m o r e d e t a i l s o n t h e s e a m o u n t s w h e n w e r e p o r t o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s i n a p r i l a n d w i t h t h a t i l l c o n c l u d e o u r p r e p a r e d r e m a r k s
a n y i d e a o f s p l i t t i n g u p t h e b a n k s o t h a t w a s r e a l l y j u s t a s o m e o n e g o t a l i t t l e b i t o f f t r a c k
w e r e l a r g e l y t h r o u g h t h a t a n a l y s i s a n d w e d o n t b e l i e v e t h a t t h e r e i s g o i n g t o b e a n y t h i n g m a t e r i a l a l o n g t h o s e l i n e s
w e r e g i v i n g y o u a r e a s o n t o c o m e a n d s h o p r i g h t n o w i f y o u r e i n t h e m a r k e t t o d a y (t o d a y->*) i s t h e v e r y b e s t d a y y o u c o u l d b e i n t h e m a r k e t
t h e s e c o n d p i e c e i s w h a t w e w o u l d t h e t h i r d p i e c e (i->w a) s w h a t w e w o u l d c a l l o u r i n d u s t r i a l a p p l i c a t i o n (n o w w->t) h a t (*->w a) s i n t e r e s t i n g
h a v e y o u s e e n a n y i n v e s t m e n t s c o m e d o w n t o t h e i s l a n d y e t o r h e a r d m u c h t a l k a b o u t i n v e s t m e n t s b e i n g m a d e u n d e r t h a t p a r t i c u l a r p r o g r a m
w h i l e (a l l->o u r) l e v e r a g e i s h i g h e r t h e i n c r e a s e i s a n a t u r a l r e s u l t o f o u r o v e r a l l p o r t f o l i o g r o w t h a n d r e m a i n s w e l l b e l o w t h e s e c t o r a v e r a g e
p r o v i s i o n s f o r c r e d i t l o s s e s a r e o n l y d r i v e n b y a s m a l l n u m b e r o f e x p o s u r e s b u t i n c r e a s e (d->*) c o m p a r e d t o (t h e->*) p r i o r y e a r
o k a y s o i f i m h e a r i n g y o u t h e r e t h e n t h e w a y w e s h o u l d t h i n k a b o u t i t i s n o n r e a l (e s t a t e->*)
s o t h e y c a n t a k e a l o (*->a) n (g->*) m o n t h l y p a y m e n t a n d h a v e s o m e t h i n g p e r h a p s a l i t t l e m o r e a s p i r a t i o n a l t h a n t h e y o r i g i n a l l y w e r e l o o k i n g f o r
a s w e l l a s i n t e r e s t f r o m o t h e r m o r e p r i v a t e l e n d e r s i n a s i m i l a r e n v i r o n m e n t w h e r e w e c o u l d e f f e c t i v e l y t e r m o u t o n a n o n r e c o u r s e b a s i s
t h a t a r e a h a s p e r f o r m e d b e t t e r t h a n w e t h o u g h t i t w o u l d i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d t h e o u t l o o k q u i t e c a n d i d l y i s p r e t t y g o o d
w e c o n t i n u e t o f o c u s o n t h e l e v e l o f o u r o p e r a t i n g e x p e n s e s (i->a) n (*->d) o u r c o n t i n u e d e f f o r t s t o p e r f o r m o u r f u n c t i o n s
(y e->*) s (s->*) o i m e a n t h a t i s m o r e s o w h a t i j u s t s a i d i s m o r e r e a l l y i n r e l a t i o n t o h o w w e m a n a g e 2 0 1 6 t o m a k e s u r e t h a t
s o l e t m e n o w t u r n (i t->*) o v e r t o m a r c u s t o t a k e y o u t h r o u g h t h e r e s u l t s o f t h e q u a r t e r i n d e t a i l a n d t h e n w e l l b e h a p p y t o a n s w e r y o u r q u e s t i o n s
o n a c o n s o l i d a t e d b a s i s w e c o n t i n u e t o s h o w h i g h e r s a l e s a n d i m p r o v e d p r o f i t a b i l i t y
b u s i n e s s p r o m o t i o n c o s t s w e r e h i g h e r i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d r e f l e c t t h e t r a d i t i o n a l s e a s o n a l i t y o f t h i s e x p e n s e l i n e
a n d t h e e x p e n s e r e l a t e d t o t h e i m p a c t o f t h e r e c e n t l y e n a c t e d t a x r e f o r m i n p u e r t o r i c o o n (a->o u r) d e f e r r e d t a x a s s e t
y o u c a n s e e t h e s t o r e n e t w o r k t h a t w e h a v e v e r y v e r y s o l i d y o u k n o w t h a t w e h a v e a t i n y h a n d f u l
n e x t i w o u l d l i k e t o p r o v i d e a n u p d a t e o n t h e p r o g r e s s m a d e a r o u n d t h e p o t e n t i a l s a l e o f o u r a m e r i c a n r o a d s a s s e t s
t o t h e o v e r a l l p o r t f o l i o a n d t h e n t h e s e c o n d t h i n g t h a t w e a l s o m e n t i o n e d i n t h e c a l l t o d a y w a s i t d o e s l i m i t
w e a r e a b l e t o c a r e f u l l y m a n a g e i n c r e m e n t a l l a n d a c q u i s i t i o n s p e n d w i t h a f o c u s o n i m p r o v i n g r e t u r n o n e q u i t y a n d a s s e t s
w e e x p e c t t o f i n a l i z e o u r p l a n s o v e r t h e r e m a i n d e r o f 2 0 1 8 a s a l w a y s i n v e s t o r f e e d b a c k o n t h e s e i s s u e s i s w e l c o m e
w e o f t e n s p e a k o f t h e v a l u e o f k e e p i n g o u r w h o l e l o a n s a l e (s->*) c h a n n e l s o p e n a n d a c t i v e e v e n w h e n s e c u r i t i z a t i o n m a r k e t s a r e p a r t i c u l a r l y f a v o r a b l e
s e e a t h r o u g h t h e c y c l e r e t u r n t h a t r e f l e c t s t h e r e g u l a t o r y e n v i r o n m e n t a n d t h a t t y p e o f r i s k (*->a n d)
t r a n s a c t i o n t o g o t h r o u g h t h e i r u s u a l p r o c e s s (p r o c->*) e s (s e s->*) t h e i r o w n a n a l y s e s
o u r e x p o s u r e t o i n d u s t r y s e g m e n t s t h a t h a v e b e e n (a->o f) c o n c e r n f o r m a n y a r e c o m p a r a t i v e l y l o w a n d t h e a s s e t q u a l i t y i s g o o d
l o o k i n g b e y o n d t h e i m m e d i a t e s t i m u l a t i v e e f f e c t (s->*) o f t h e r e c o v e r y p r o c e s s t h e i s l a n d s l o n g t e r m p r o s p e c t s
i n n c o u w e c o n t i n u e t o l i q u i d a t e p o s i t i o n s e v e n t h o u g h t h e e n v i r o n m e n t w a s n o t a l w a y s c o n d u c i v e t o d o i n g s o
r e v e n u e s h e l d u p r e a s o n a b l y w e l l a g a i n s t t h e b a c k d r o p o f n e g a t i v e i n t e r e s t r a t e s a l t h o u g h r e s u l t s d i d b e n e f i t f r o m s o m e o n e o f f s
s i m p l i f i c a t i o n o f t h e t a x r e p o r t i n g p r o c e s s f o r o u r i n v e s t o r s a n d w e b e l i e v e a s i g n i f i c a n t e x p a n s i o n o f o u r i n v e s t o r b a s e
t h e j o i n t v e n t u r e i s u t i l i z i n g n o n r e c o u r s e d e b t t o h e l p f i n a n c e t h e a c q u i s i t i o n o f t h e a s s o c i a t e d s e r v i c i n g a d v a n c e s
l e a v i n g n o s t o n e u n t u r n e d i n o u r q u e s t t o r e d u c e t h e c o s t a n d i n c r e a s e t h e e f f i c i e n c y o f o u r e n t i r e o p e r a t i o n
a n d w e d o n o t h a v e a n y c o v e n a n t s o n o u r n o t e a n d o u r f i n a n c i n g w h i c h w i l l
p r o j e c t m i g h t b e s o m e t h i n g s o m e t i m e s y o u m i g h t h a v e t o p u t a s o l a r c o m p (e t->o n) e n t s o m e t i m e s i t m i g h t b e a n i n c r e a s e (d->t o o u) r v a l u e
f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r a n d w e s t i c k t o o u r g u i d a n c e t h a t w (e->i) l l b e c o s t w i s e m o r e o r l e s s f l a t f o r t h e (*->y e a r)
a n d s t i l l q u a l i f y w i t h s o m e r o o m f o r g r o w t h n o t i n f i n i t e g r o w t h b u t s o m e r o o m f o r g r o w t h i n t h o s e s t r a t e g i e s r e l a t i v e
p r i m a r i l y d r i v e n b y h i g h e r r e b a t e s o n o u r e l l i n g t o n s p o n s o r e d c l o s w e e n d e d t h e q u a r t e r w i t h d i l u t e d b o o k v a l u e p e r s h a r e
a n d w e l i k e t h a t a r e a a n d y o u l l h e a r m o r e a b o u t t h a t i n t e r m s o f a c q u i s i t i v e g r o w t h l a t e r
o f o u r c o s t m a n a g e m e n t d i s c i p l i n e s a n d t h e p o t e n t i a l f o r a d d i t i o n a l o p e r a t i n g l e v e r a g e g o i n g f o r w a r d
a n y r e f e r e n c e s t o n o n g a a p f i n a n c i a l s a r e r e c o n c i l e d i n t h e a p p e n d i x o f t h e p r e s e n t a t i o n
t h e t e a m i s a c u t e l y a w a r e t h a t w e c a n n o t a n d w i l l n o t r e m a i n s t a g n a n t
w e w a n t t o w o r k w i t h y o u a n d w e w a n t t o b e y o u r p a r t n e r a n d i f y o u d o n t w e p r o b a b l y d o n t w a n t (*->t o) w o r k w i t h y o u a n d w e d o n t (*->r e a l l y) c a r e h o w m u c h (m->*) i
t h e m o v e t o b e c o m e a d o m e s t i c i s s u e r w i l l a l s o i m p r o v e t r a n s p a r e n c y
o u r p r e s s r e l e a s e a l s o i n c l u d e s n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s t h a t m a y b e d i s c u s s e d d u r i n g t o d a y s c a l l
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s c r y s t a l a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
a n d t h a t i s t h a t w e c a n c r e a t e a r e l i a b l e a c c e s s i b l e a n d a f f o r d a b l e p o s t a l s e r v i c e f o r t h e f u t u r e
a n d w e v e g o t a c o u p l e o f o t h e r r f p s w i t h s o m e s m a l l e r f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n s t h a t w e r e c u r r e n t l y w o r k i n g o n a s w e l l
t h a t w i l l c a u s e s o m e d e l a y i n t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h o s e c o s t s a v i n g s i n t h e e n d
w e h a v e c o m e a l o n g w a y i n 4 q u a r t e r s b u t t h e r e i s s t i l l m o r e w o r k t o b e d o n e
w e v e b e e n l o o k i n g t o e x p a n d o u r s a l e s c h a n n e l f o r p a y m e n t p r o c e s s i n g b e y o n d o u r t r a d i t i o n a l f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n s
p l e a s e r e f e r t o t h e d e t a i l e d n o t e i n t h e c o m p a n y s p r e s s r e l e a s e r e g a r d i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
s o a s w e c o n t i n u e t o g r o w t h e p a r t s o f o u r p o r t f o l i o t h a t h a v e b e t t e r m a r g i n
t o i n c r e a s e c u s t o m e r s a n d i n c r e a s e t h e p e n e t r a t i o n o f t h o s e c u s t o m e r s i t h i n k t h a t s w h (a t->e r e) w e r e s e e i n g
t h e k e y e l e m e n t s o f o u r t r a n s f o r m a t i o n p l a n a r e s i m p l i f y i n g o u r c o m p a n y
a n d g e t a h e a d o f t h e c u r v e a n d d o m i n a t e t h a t m a r k e t i n t h e c o m i n g y e a r s n o w
i n t o o n e n e t w o r k s o t h i s i s n o t a t r a n s a c t i o n w h e r e y o u v a l u e
(*->a n d) t h e a d d i t i o n a l c a p a c i t y m e a s u r e s a r e t a k e n t o a b s o r b t h e d a i l y s w i n g s i n v o l u m e
w e r e f e r t o o u r f i n a n c i a l r e s u l t s h e r e w e s t i l l s e e
i n p a r a l l e l w e a r e d r i v i n g o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s a n d c o s t r e d u c t i o n (s->*)
h a v i n g s a i d t h a t w e t h i n k t h e r e s p r o b a b l y a s e c u l a r d e c l i n e g o i n g o n w i t h r e g a r d t o n s f f e e s
n o w s o m e c o m p a n i e s a r e t r y i n g (t o->*)
a c h a n g e (t h a->b u) t i (*->t) s h e r e t o s t a y m a y b e w e w i l l s e e s o m e c h a n g e s h e r e a n d t h e r e i n t e r m s o f
e v e n m a k i n g c h a n g e s i n t h e i r c a p i t a l s t r u c t u r e a n d t h e r e i s a n o t h e r
w h i c h i t a l k e d a b o u t e a r l i e r t o d a y a n d i (*->v e) r e f e r r e d t o i n t h e l a s t f e w c a l l s
t o p r i o r y e a r a s m o d e s t r a t e d e c l i n e s w e r e m o r e t h a n o f f s e t b y n e w b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s
q u i t e a l o t a n d w e v e b e e n m a i n t a i n i n g t h a t r e d u c t i o n s t e a d y s i n c e t h e e n d o f l a s t y e a r
w e h a v e j u s t e l i m i n a t e d s o m e o f t h e o l d e r n e w p r o d u c t t h a t w e w e r e w o r k i n g o n
w h e t h e r y o u b e l i e v e t h a t n o w t h e r e i s
a l s o c o u l d y o u p l e a s e e l a b o r a t e o n t h e f e e s t r u c t u r e o f t h e c o m p a n y
a n d s o w e p r e f e r t o w a i t u n t i l q 3 i n o r d e r t o u n d e r s t a n d
a n d w e t h i n k w e h a v e t h e p r o d u c t a t (a->t h e) s t a g e w h e r e t h e s e p a r t n e r s h i p s c a n b e q u i t e a t t r a c t i v e f o r u s
b u t b e c a u s e o f t h e r e a s o n t h a t w e w a n t t o g i v e y o u s o m e i n s i g h t i n o u r f i n a n c i a l s
b e g i n n i n g l a s t y e a r w e h a v e w o r k e d t o m a k e i t e a s i e r f o r i n v e s t o r s
l e a d i n g t o t h e f i n a n c i a l c o n s e q u e n c e s w e v e s e e n b e f o r e a n d t h a t s t h e r e a s o n w h y w e v e
c o m p a r e d t o a n e t u s a g e d u r i n g t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r d e s p i t e l o w e r r e p o r t e d n e t i n c o m e
w e a r e a l r e a d y s e e i n g b e n e f i t s o f g r e a t e r f o c u s a n d d i s c i p l i n e i n t h i s a r e a
a l m o s t a l l t r e n d s w e r e p o s i t i v e i n t h e q u a r t e r a n d e a c h i n c r e m e n t a l p o s i t i v e m o v e m e n t h o w e v e r s m a l l
w e p r o b a b l y h a v e 2 o r 3 o t h e r o n e s t h a t w e t h i n k w i l l b e i n v o l v e d i n r f p s s o m e t i m e b e t w e e n
j u s t a m a t t e r o f g e t t i n g v e h i c l e s t h e r e t h a t c a n u s e t h e l n g i n f r a s t r u c t u r e t h a t s a l r e a d y i n p l a c e
a l l w i t h a f o c u s o n i m p r o v i n g o u r m a r g i n a n d c r e a t i n g a m o r e c u s t o m e r c e n t r i c e n v i r o n m e n t
o n t h e e x c e l l e n t e c o m m e r c e p e r f o r m a n c e o f t h e c o m p a n y
i m e a n t o d a y y o u h a v e a n a d v a n t a g e t h a t n o t a l l c o m p e t i t o r s h a v e
(s o->b u) t (*->t) h e r e s s t i l l c o n f i d e n c e a n d l o t s o f c o n f i d e n c e i n t h (i->e) s (s->*) t r a t e g y a n n o u n c e d
(*->b y) a l l o f o u r m a r k e t i n g a n d p r i c i n g s t r a t e g i e s a n d
a n d t h e p a r t s a n d a c c e s s o r i e s b u s i n e s s e s h a v e b e e n r e s t r u c t u r e d i n t o a m u c h l e a n e r o r g a n i z a t i o n
l o o k i n g a h e a d w e r e f e e l i n g v e r y p o s i t i v e a b o u t h o w c a p i t a l b a n k i s p o s i t i o n e d
i n e u r o p e s o h a l f o f t h e c o u n t r i e s i n e u r o p e a r e a b o v e
o n t h e m a r g i n d o i n g b e t t e r t h a n i t h a d b e e n i n t h e p a s t s t i l l n o t w h e r e w e d l i k e f o r i t t o b e f r o m a s c a l e s t a n d p o i n t
a r e y o u g o i n g t o i m p l e m e n t m e a s u r e s t h a t u s e r s w i l l g r o w s u b s t a n t i a l l y
(*->i t) c a r r i e s a b o u t t h (a t t h->*) e r e s p r o b a b l y f o r t h e y e a r
s o w e w e r e j u s t w o n d e r i n g w h e t h e r y o u h a v e a c t u a l l y a l l o c a t e d t h a t t o p r i n t a n d p u b l i s h i n g
g e t t i n g p r o d u c t s b a c k o n c u s t o m e r s (s->*) h e l v e s j u s t a f e w b u s i n e s s d a y s a f t e r o u r c a l l i n j u l y
t h i s p a c e o f c o n t r a c t s a n d i n s t a l l a t i o n s i s g o i n g f a s t e r t h a n w e h a d o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d
w e w i l l c o n t i n u e t o t a k e a p p r o p r i a t e s t e p s n e e d e d t o a l i g n c o s t s a n d r e v e n u e s
n u m b e r o f a c t i o n s h a v e a l r e a d y b e e n i n s t i t u t e d n o t a b l y t h e c l o s u r e o f t h e f u e l s y s t e m s
b u t a l s o h a s t h e p o t e n t i a l f o r s o m e u p s i d e i f t h e p o r t h e d l a n d m a r k e t w e r e t o i m p r o v e i n t h e f u t u r e
a n d w i t h o u t p a y p a (y->l) w e c a n n o t t r a c k w h e t h e r t h a t c o u p o n h a s b e e n u s e d o r n o t
a n d w e e m p h a s i z e t h e m o s t
t h e c o s t s t r u c t u r e e v e r y t h i n g w i l l r e m a i n t h e s a m e f o r a l l t h e 3 p u b l i c a t i o n s
a n d t h a t m e a n s t h a t w e h a v e t o a d j u s t t h e o r g a n i z a t i o n a n d t h a t w e h a v e t o a d j u s t t h e w o r k f o r c e s o
(y e a r->*) s h o u l d n t t h e c o m p a n y b e t h i n k i n g a b o u t c a s h d e p l o y m e n t
a s w e t h i n k a b o u t t h a t p a r t n e r s h i p i m g u e s s i n g i t w o u l d b e w e d b e e x p e c t i n g k i n d o f
w h i c h a r e a l s o a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e n o w l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o m a r k
d u e t o t h e r a t e r e v i s i o n s t h a t w e d i d a n d
o u r i m p r o v e d p e r f o r m a n c e l e d t o s i g n i f i c a n t l y h i g h e r r e t u r n s o n i n v e s t e d c a p i t a l
p r o d u c t i v i t y e n h a n c e m e n t s a l s o c o n t r i b u t e d t o t h e o p e r a t i n g l e v e r a g e e x p e r i e n c e d i n t h e s e g m e n t
w e v e a l w a y s i n d i c a t e d t h a t w e d s e e a n i n c r e a s e i n w o r k i n g c a p i t a l r e q u i r e m e n t s
w e a l s o b e n e f i t e d f r o m f a v o r a b l e c u r r e n c y e x c h a n g e r a t e s i n b r a z i l i n t h e t h i r d q u a r t e r
b u t t h a t s t h e a m o u n t o f g a i n t h a t w e w o u l d e x p e c t t o s e e o u t o f t h a t p o r t f o l i o
m o v i n g o n t o c a p i t a l m a n a g e m e n t o u r p h i l o s o p h y (i->h a) s n o t c h a n g e d
s o i w o u l d s a y t h i s p a s t q u a r t e r t h e y w e r e s l a n t e d a l i t t l e b i t m o r e t o w a r d s
w e (*->a) r e i n c r e a s i n g o u r f o c u s m o r e a c t i v e l y o n p a r t n e r s h i p (*->s) f o r n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t a c t i v i t (i e s->y)
w e b e l i e v e t h i s w i l l b e a m e a s u r e t h a t w i l l c o n t r i b u t e t o t h e i n c r e a s e
a n d t h e c o m m e r c e a d s h o w m u c h t h a t i s b e i n g a c c o u n t e d f o r
f o r t h e o n l i n e a p p l i c a t i o n
e l e m e n t s o f t h e r e s t r u c t u r i n g p l a n i t l o o k s l i k e y o u s t i l l m a i n t a i n e d t h e k i n d o f
t h e r i g h t s i z i n g o f o v e r h e a d s t o m a t c h m a r k e t d e m a n d a n d m u l t i p l e l e a d e r s h i p c h a n g e s
a n d r e f i n i n g o u r t r a d e s t r a t e g i e s i n o r d e r t o d r i v e p r o f i t a b l e g r o w t h
a n i m p r o v e m e n t i n c o s t s a v i n g s c o m p a r e d t o t h e f i r s t p a r t o f t h e y e a r
r e q u i r e m e n t s a n d o f c o u r s e w i t h t h a t a d d i t i o n a l v o l u m e w e c a n o p t i m i z e
s o w e r e v e r y p l e a s e d w i t h w h e r e w e a r e o n t h a t f r o n t b u t w e v e g o t t o g e t
w e l l i d o n t h a v e (t h e->a) n u m b e r w i t h m e r i g h t n o w s o w e w i l l l o o k i n t o t h e m a t t e r a n d g e t b a c k t o (y o u->*) l a t e r
a l i t t l e c o n s e r v a t i v e h e r e b e c a u s e w e d o n t h a v e g r e a t c l a r i t y o n w h a t t h e r e s t o f t h e y e a r w i l l b e
t h e m e m b e r s o f t h e a s s o c i a t i o n w e r e b e n e f i t e d a n d t h e y a r e n o w
b e t w e e n n o w a n d t h e p o i n t o f s a l e w (h i c h w e->o u l d y o u) e x p e c t t h a t r u n r a t e o f l o s s e s
s o t h a t w e c o u l d g e n e r a t e m o r e r e v e n u e w i t h v i d e o a d s t h r o u g h o u t t h e y e a r
w e h a v e t h e s e r v i c e p i e c e a n d t h e m o n e t i z a t i o n p i e c e t h e b a s e
a n d p a r t l y o f c o u r s e o n l y d u r i n g p e a k s e a s o n (s->*) l i k e a d d i t i o n a l s t o r a g e
m a k e t h a t w o r k i t h i n k t h e o t h e r t h i n g t h a t w e v e o b s e r v e d i s t h a t a s s o m e o f t h e s e p l a t f o r m s h a v e g r o w n i n t o m i l l i o n s a n d m i l l i o n s o f u n i t s
t h e i r d e d i c a t i o n o n a d a i l y b a s i s a n d t h a t i n c l u d e s s a t u r d a y s a n d s u n d a y s i s j u s t u n p a r a l l e l e d i n m y e x p e r i e n c e s o v e r t h e y e a r s t h e (y->r e a) r e a g r e a t b u n c h o f p e o p l e
a (n a->*) r e a w h e r e w e t h i n k w e c a n b r i n g o u r b r a n d s w e c a n b r i n g o u r s e r v i c e a n d p r o d u c t f o c u s a n d d e l i v e r s o m e t h i n g w h i c h i s
o u r b i g a g c u s t o m e r s a r e d o i n g a n d o n e o f t h e t h i n g s t h a t s k i n d o f s t r i k i n g i s (i s->*) t h a t t h e r e s n e v e r b e e n a t i m e w h e r e t h e r e s b e e n 3 b a d y e a r s i n a g r i c u l t u r e
t h a t i t s n o t h e r e b u t t h e c a s e o f w h y t h e c o m p a n y (s->*) u n d e r (*->a) l o t o f c o n s t r u c t i o n a n d w e w e n t t o t h e m a r k e t a n d w e r a i s e d a b o n d
a n d i f y o u s e e c e r t a i n m e t r i c s (*->a n d) w h a t m e t r i c s w i l l y o u l o o k a t t h i s y e a r t o c o n t e m p l a t e a p o t e n t i a l p r i c e i n c r e a s e y o u (v e->*) t a l k e d a b o u t
t h e r e s a l o t o f l e a r n i n g t h e r e w h a t w e r e s e e i n g i s t h a t t h e p r o c u r e m e n t w i l l b e a l i t t l e b i t d i f f e r e n t w h e r e t h e r e l l b e a b u n d l i n g t y p i c a l l y o f l a r g e r o r d e r s t o g e t h e r
i t w i l l v e r y m u c h i n c l u d e c o m p l y i n g w i t h l o c a l r e g u l a t o r y r e q u i r e m e n t s o n n u m b e r o f n i g h t s h o m e s c a n b e l e t i n t h i s w a y a n d
t h a t i s o n e o f o u r k e y d i f f e r e n t i a t o r s a s a c o m p a n y o u r c o n s i s t e n c y o f e x e c u t i o n f r e e s u p o u r t e a m s t o a c c e l e r a t e a n d d r i v e i n n o v a t i o n a n d e n g i n e e r i n g e x c e l l e n c e
i n p l a c e s s u c h a s o k l a h o m a n o r t h d a k o t a a n d l o u i s i a n a t o n a m e a f e w e x c l u d i n g h o u s t o n w e n o t e t h a t r e v p a r f o r o u r h o t e l s i n t h e s e u s m a r k e t s
i t i s w h a t h a s d r i v e n u s t o n o t j u s t a c q u i r e s t a r w o o d b u t t o t r y a n d c o m p e t e w i t h 3 0 d i f f e r e n t b r a n d s a n d h a v e t h e k i n d o f
t h e r e s u l t s i n t h e f i r s t 2 q u a r t e r s a r e i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s t h e i n f l o w a r p u i s s o m e w h a t l o w e r t h a n l a s t y e a r b e c a u s e w e u n b u n d l e d c o n t e n t
i n t e r m s o f w h e t h e r y o u t h i n k (a->*) r e g u l a t o r y a p p r o v a l w i l l b e g r a n t e d a n d h o w y o u t h i n k t h e c o m p e t i t i v e d y n a m i c s i n t h e d u t c h m a r k e t (s->*) w i l l a c t u a l l y c h a n g e
t h e o v e r (*->h) a (l->u) l h o u r s a r e n e a r l y c o r r e c t f o r t h e d a y b u t t h e d e p l o y m e n t i s n o t y e t o p t i m a l t h i s c a n c o n t r i b u t e t o a d e t e r i o r a t i o n o f s e r v i c e l e v e l s d u r i n g o u r c r i t i c a l p e a k h o u r s
f i r s t o f a l l i t w i l l o p e n u p a w h o l e n e w k i n d o f m a r k e t a n d a l s o i m p r o v e (h->u s) u (g e->a l) l y i m m e n s e l y t h e s e r v i c e e x p e r i e n c e f o r t h e c u s t o m e r s e c o n d l y
l e v e l o r e v e n g o u p f r o m h e r e i n t e r m s o f c o m m o d i t y p r i c e s w o u l d n t t h a t k i n d o f g o a g a i n s t a f u l l r e v e r s a l o f t h e w o r k i n g c a p i t a l
t h i s i s p r e s s u r i n g h o t e l o p e r a t i n g m a r g i n s a n d l e n g t h e n i n g n e w h o t e l c o n s t r u c t i o n t i m e l i n e s p a r t i c u l a r l y f o r n o n p r o t o t y p e a n d u r b a n h o t e l s
w e a r e s t i l l l a r g e l y o n t r a c k t o h i t o u r c o m m i t m e n t s f o r t h i s y e a r b u t m a r g i n s w e r e a l i t t l e b e l o w o u r e x p e c t a t i o n s i n t h e q u a r t e r b e c a u s e o f t h e t i m i n g o f c e r t a i n s h i p m e n t s
f r o m o u r a n a l y s t s i a l w a y s f e l t t h a t y o u v e t r e a t e d u s v e r y f a i r y o u v e b e e n v e r y h e l p f u l t o u s a n d f o r t h a t i t h a n k y o u f o r y o u r s u p p o r t o v e r t h e y e a r s
(*->i) a l s o h a d t o m e n t i o n t h a t w e h a d n o w a c h i e v e d t o h a v e t h e u n i q u e t r a d i n g p l a t f o r m w h i c h w e a r e c a l l i n g (a l m b r->u n p l) a n (*->n e) d t r a d e r
a n d i n r e s p o n s e t o t h e s e d e v e l o p m e n t s w e s i g n i f i c a n t l y s i m p l i f i e d o u r p o r t f o l i o t o f o c u s o n c o n v e r g e d c o m m u n i c a t i o n a n d i t s e r v i c e s
f o r t h e i n v i t a t i o n w h e n i t c o m e s o u t a n d i n t h e n e x t w e e k s w e (w i->*) l l s e n d o u t t h e i n v i t a t i o n s a n d t h e n i n t h e i n v i t a t i o n y o u w i l l s e e w h e n y o u h a v e t o (r e s p o n d->*)
r e a l l y g e t t i n g i n t o c u s t o m e r r e q u i r e m e n t s m a r k e t r e q u i r e m e n t s a n d c u s t o m e r r e q u i r e m e n t s a n d m a k i n g s u r e t h a t w e v e g o t t h e r i g h t p r o d u c t f o r t h e l o n g t e r m i n t h a t m a r k e t p l a c e
w i l l b e i n c o n s i s t e n t w i t h f i r s t q u a r t e r 2 0 1 6 h o w e v e r a s y o u k n o w f u e l m a r g i n s c a n b e s e n s i t i v e t o c o m p e t i t i v e a n d m a r k e t f a c t o r s
(*->t h e y) c a n f i n d t h e m o n e y t o p u r s u e t h i s i t h i n k a t t h e s a m e t i m e t h e r e i s a s t r o n g s e n s e t h a t
s o p r o b a b l y w e w i l l s e e i n t h e n e x t d a y s o r w e e k s w h a t h a p p e n (*->e d) b u t n o t h i n g h a p p e n e d y e t
t h e s e c o n d p a r t o n t h a t i s r e l a t e d t o t h e u s e o f m o r e c o m p l e x m a t e r i a l i g u e s s y o u s t i l l h a v e h e a d r o o m h e r e
c o n t r i b u t i n g s o r t o f t h e i r f a i r s h a r e w e w e r e l e s s i n t e r e s t e d i n h a v i n g t h e m s t a y i n t h e s y s t e m a n d a l l t h o s e t h i n g s s o r t o f g o i n t o t h i s
a n d o n e o f t h e r e a s o n s w e d o n t t a l k a b o u t i t a s m u c h i s b e c a u s e i t s n o t p u b l i s h e d i n a w a y t h a t a l l o w s y o u t o s e e i t q u i c k l y y o u s e e
n o t o u t o f t h e o r d i n a r y s o r t o f s p e n d t h i s y e a r b u t s o m e n o r m a l g r o w t h b e c a u s e t h a t s w h a t w e v e s e e n o v e r t h e p a s t f e w y e a r s i s s o m e n o r m a l g r o w t h
t h e p r o c e s s o f n a r r o w i n g d o w n c a n d i d a t e s c o n t i n u e s a n d i a m c o n f i d e n t t h a t t h e n e w l e a d e r o f m y e r s i n d u s t r i e s w i l l b e o n t h e j o b b y t h e t i m e i r e t i r e a t t h e e n d o f t h e y e a r
w e m a i n t a i n o u r m o n t h l y l e a s e t h e p r i c e p e r s q u a r e m e t e r b u t w e s e e s o m e r e d u c t i o n o n o c c u p a n c y t h i s i s m a i n l y e x p l a i n e d b y
t h e t r a n s f o r m a t i o n o f t h e b u s i n e s s i s o n t r a c k r e f l e c t e d b y a s t r o n g i m p r o v e m e n t i n (m->n) p s a n d i m p r o v i n g r e v e n u e t r e n d
w h i c h a r e i m p l e m e n t e d f o r t h e c u s t o m e r s a l r e a d y i n q 4 a n d w h i c h w e w i l l w o r k f u r t h e r (*->w i) t (*->h t) o t h e m a r k e t i n
a s i g n i f i c a n t p a r t o f (i->t h a) t i s r e l a t e d t o t h e m a r g i n i m p r o v e m e n t i n o p e r a t i o n s s o i t s i n c r e a s i n g l y m o r e a p p a r e n t
y e s i f t h e r e a r e n o f u r t h e r q u e s t i o n s i w o u l d l i k e t o c l o s e t h i s s e s s i o n t h a n k y o u v e r y m u c h f o r y o u r c o n t r i b u t i o n
a n d y o u a l s o a r e i n c r e a s i n g l y b i g i n c s t o r e s b o t h o f w h i c h a l m o s t e v e r y t h i n g t r a d e s a t a h i g h e r m u l t i p l e t h a n y o u g u y s s e e m t o t r a d e o n a n e b i t d a b a s i s
i n f a c t a n u m b e r o f o u r l u x u r y a n d u p p e r u p s c a l e p i p e l i n e r o o m s e x c e e d t h a t o f o u r n e x t 3 l a r g e s t g l o b a l c o m p e t i t o r s c o m b i n e d
a n d g e t t i n g f u l l a n d w e r e t h e o n l y g u y s t h a t a r e s k i n n y w h e n t h e y b r i n g o u t t h e h o t f o o d i m e a n i t m a y b e t h a t w e v e g o t t o b e t h a t p a t i e n t b u t
a s f a r a s t h e o t h e r g o v e r n a n c e p o s i t i o n s a r e c o n c e r n e d t h a t s a l s o p a r t o f o u r c o n v e r s a t i o n w i t h t h (y->i) s (s e n k->g) r (*->o) u p (p->*) a n d a t a n a p p r o p r i a t e t i m e t h a t w i l l b e a n n o u n c e d
w e b e l i e v e b a l l a r d i s t h e f i r s t p u b l i c l y t r a d e d f u e l c e l l c o m p a n y t o a c h i e v e p o s i t i v e a d j u s t e d e b i t d a f o r a n e n t i r e f i s c a l y e a r
a n d t h i s a c q u i s i t i o n i s p a r t o f o u r o v e r a l l s t r a t e g y t o i n c r e a s e o u r i n d i a f o o t p r i n t a n d b u i l d c a p a b i l i t y i n l o n g p r o d u c t s w h i l e i m p r o v i n g o u r p r o d u c t p o r t f o l i o
w e v e m a i n t a i n e d o u r f o c u s o n e x e c u t i n g o t h e r g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a s w e l l i n c l u d i n g t h o s e t h a t l e v e r a g e o u r e x p e r t i s e a n d p r o p e r t y s i z e a d v a n t a g e s
y o u m a y r e m e m b e r t h i s t i m e a r o u n d j a n u a r y l a s t y e a r i t a l k e d a b o u t u k r e t u r n s g o i n g d o w n f o r t h e f i r s t t i m e t h a t i c o u l d r e m e m b e r
a s w e l l a s t h e a b s o l u t e e b i t d a t h i s i s a l s o t h e f i r s t q u a r t e r w h e r e w e h a v e i n c l u d e d t h e b (h->*) u s h (a->i) n s t e e l f i n a n c i a l s f o r t h e f u l l q u a r t e r i n o u r r e s u l t s
(*->b u t) i h o p e t h a t s a t l e a s t m o d e s t l y h e l p f u l t o y o u (*->y e s) i a p p r e c i a t e t h a t i m j u s t a l i t t l e b i t c u r i o u s a b o u t t h e p r o c e s s a s w e l l (*->t h a t)
a l m o s t s t u m b l e u p o n t h e o p p o r t u n i t y a n d w i t h i t e n o u g h t o r e c o g n i z e i t f o r t h e o p p o r t u n i t y t h a t i t i s
d i f f i c u l t t o p r e d i c t a n d t h e y d o o c c u r a t d i f f e r e n t t i m e s o f t h e y e a r j u s t t o p r o v i d e a l i t t l e b i t m o r e b a c k g r o u n d i f y o u l o o k a y e a r a g o
i w o u l d s a y t h a t t h e a m o u n t w a s t h e a m o u n t l a r g e l y b e c a u s e w e w a n t t o m a i n t a i n f l e x i b i l i t y a r o u n d o t h e r t h i n g s t h a t w e s e e a n d h a v e i n f r o n t o f u s
t h a t s i n c e w e h a v e m a d e i t v e r y v e r y c l e a r h o w w e f i n d s u c c e s s i n o u r r e s t a u r a n t s n o w a n d h o w w e
w e (v e->*) r o l l e d o u t s p e c i f i c a l l y t o t h o s e s t o r e s f i r s t b e c a u s e w e k n e w t h a t t h e y w e r e s t a f f e d w e a l r e a d y k n e w t h a t t h e y h a v e a s (c a->k i) l (e->l) a n d a l r e a d y t h e h a b i t s o f u s i n g t h a t s e c o n d m a k e l i n e
t h i r d w a s t h e s i g n i n g o f a l i c e n s e a g r e e m e n t w i t h m e (d->z) i m (m->*) u n e i n w h i c h w e m o n e t i z e (d->*) o n e o f o u r p r o g r a m s f o r a n a p p l i c a t i o n
(*->t h e r e) w a s a s t r o n g n e g o t i a t i o n a n d f i n a l l y w e w e r e a b l e t o a c q u i r e a l l t h e f l o a t a n d d i r e c t l y t o t h e l i s t t h e c o m p a n y
w i t h o v e r a l l l o w e r d e m a n d l e v e l s a n d p r i c i n g v o l a t i l i t y r e s u l t i n g i n (a->t h e) s a l e s d e c l i n e
i n c r e a s e s w e r e a l s o a n n o u n c e d o n p l a t e a n d l o n g p r o d u c t s w h i c h r e p r e s e n t s o u r l a r g e s t p r o d u c t e x p o s u r e
a l t h o u g h i t s n o t a n e c e s s i t y u n d e r i f r s s o u n l i k e s o m e o f o u r p e e r s
i l l b e g i n w i t h a e r o s p a c e w h i c h c o n t i n u e s t o b e a v e r y s t r o n g e n d m a r k e t f o r r e l i a n c e
p a r t i c u l a r l y i n t h e c l u b c h a n n e l w h i c h m o r e t h a n o f f s e t t h e d e c l i n e o n o u r b a s e b u s i n e s s
b a s e d o n a s t r o n g r e c e p t i o n f r o m c o n s u m e r s a n d c u s t o m e r s
b u t i t s v e r y t i g h t l y l i n k e d t o o u r c o r p o r a t e f u n c t i o n s a n d v e r y t i g h t l y l i n k e d t o o u r b u s i n e s s u n i t s
c a r b o n m a r k e t c a m e d o w n a l i t t l e b i t b u t y o u r e n o t s e e i n g t h a t a s a n y k i n d o f r e a l c h a n g e i n t r e n d (*->t h e n)
a t r a n s c r i p t o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l w i l l b e a d d e d t o o u r w e b s i t e a n d (t h e->*) i r a p p w i t h i n t h e n e x t
i n t o t h e b u s i n e s s v i a o u r l i b r a r y a n d d i g i t a l a c q u i s i t i o n e f f o r t s
t h e c o n f e r e n c e (i->h a) s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
d u r i n g t o d a y s c a l l w e w i l l m a k e c e r t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s d e f i n e d b y t h e f e d e r a l s e c u r i t y l a w s
(*->o r) e v e n f a i r l y r i g h t o n w h a t t h e p e n e t r a t i o n r a t e c a n o r s h o u l d b e
t h i s i s t h e a n n u a l m e e t i n g o f t h e n a t i o n s p a t h o l o g i s t s (s->*) c h e d u l e d f o r s e p t e m b e r i n l a s v e g a s
w a t c h o u t w e w i l l c o n t i n u e t o p r o v e y o u w r o n g w i t h o p e r a t i o n a l a g g r e s s i v e n e s s a n d f i n a n c i a l p r u d e n c (e->y)
w e t h i n k w e c a n g a i n s h a r e i n m a r k e t s w h e r e w e d o n t h a v e a c o s t a d v a n t a g e t o d a y
a l t h o u g h t h e r e i s p o t e n t i a l f o r s c r a p t o d e c l i n e w e b e l i e v e i n c r e a s e d c u s t o m e r d e m a n d a n d f e w e r i m p o r t s
a n d w e a r e e x c i t e d t o b e a b l e t o s u p p o r t o u r a e r o s p a c e c u s t o m e r s o n a m o r e g l o b a l b a s i s
t o s a y t h a t w e r e g o i n g t o b e s u s t a i n a b l e a t 3 0 i s p r o b a b l y a l i t t l e b i t o f a r e a c h
o u r q 2 r e s u l t s h o w e d a c o n t i n u a t i o n o f o u r s o l i d b u s i n e s s d e v e l o p m e n t
a n d a s w e s a i d i n t h e q u a r t e r w e s a w t h e s h a l e b u s i n e s s f o r u s a n d n o w i m t a l k i n g a b o u t d e m a n d t o u s
f i n a l l y w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o a c h i e v e m e a n i n g f u l o p e r a t i n g l e v e r a g e i n t h e p e r i o d s a h e a d
b u t w e d o n t k n o w s p e c i f i c a l l y w h e n t h e y l l l i n e u p w e l l n e e d t o a d d r e s o u r c e s i n a d v a n c e o f t h o s e b e c o m i n g l i v e
a l o t o f p e o p l e k i n d o f q u e s t i o n w (e l l w->*) h y a r e y o u g u y s m a k i n g s u c h a b i g i n v e s t m e n t i n (a n->*)
a n d i t s b e e n r e l a t i v e l y s t a b l e c e r t a i n l y t h e r e s a l o t o f t a l k a b o u t g e r m a n d i s c o u n t e r s a n d
y o u t a l k e d a b o u t y o u v e g o t c o n t e n t i n s o m a n y d i f f e r e n t m o v i n g p i e c e s (a->i) n (d->*) s o m a n y d i f f e r e n t a r e a s
t h a n w e d i d b e c a u s e o f t h e c u s t o m e r b a s e t h a t w e c a l l o n
t o m a k e s u r e t h a t t h e s e p e o p l e u n d e r s t a n d t h a t t h e y d e l i v e r v a l u e t o c u s t o m e r s
s o t h e s e a r e a l l c a s h a n d e q u i v a l e n t r e a d y
o v e r a l l d e m a n d i n t h e a e r o s p a c e m a r k e t c o n t i n u e s t o b e s o l i d e s p e c i a l l y f o r a l u m i n u m p l a t e
i n t h i s q u a r t e r w e s a w s o m e s i g n i f i c a n t g r o w t h f r o m t h e p h i l i p p i n e s d r i v e n a l o t
d e s p i t e t h e s e c h a n g e s i t i s i m p o r t a n t t o r e m e m b e r t h a t a t t h e e n d o f t h e d a y
m a n a g e m e n t b e l i e v e s t h a t p r o v i d i n g i n s i g h t s o n t h e s e m e a s u r e s e n a b l e i n v e s t o r s t o b e t t e r u n d e r s t a n d
i t h i n k l a s t t i m e w e s p o k e i n c o n n e c t i o n w i t h f i r s t q u a r t e r e a r n i n g s w e t a l k e d a b o u t t h e f i x e d i n c o m e m a r k e t s b e i n g c o n s t r u c t i v e
w h i c h w i l l e n a b l e u s t o e f f i c i e n t l y f u n d t h e r e m a i n d e r o f o u r e q u i t y c o m m i t m e n t
s o d o w e h o l d b a c k g r o w t h a l i t t l e b i t w h e n l a b o r m a r k e t b e c o m e s e v e n m o r e t i g h t
i a l w a y s s a y t h a t w h e n e v e r w e h a v e
w h e r e m o s t o f o u r c o m p e t i t o r s c a n o n l y g e n e r a t e a s i n g l e o t t r e v e n u e s t r e a m
m e t a l p r i c i n g c o n t i n u e s t o t r e n d h i g h e r f o r a l m o s t a l l o f t h e p r o d u c t s w e s e l l
i t s i m p e r a t i v e t h a t w e p r a c t i c e a r t s c i e n c e a n d a h e c k (*->o f) a l o t o f c o m m o n s e n s e
t h i s i n t u r n h a s i m p a c t e d a d m i s s i o n a n d e p i s o d e g r o w t h i n t h e s e m a r k e t s
f r o m e a c h d e a l t h e d e a l s t h a t w e v e a l r e a d y c l o s e d a n d t h e n (a->t h e) d o z e n o r s o d e a l s t h a t w e h a v e i n (t h e->*)
i f w e c o u l d t h i s i s a t o n o f i n f o r m a t i o n a n d a l l o f i t (i s->*) v e r y h i g h q u a l i t y a n d v e r y h e l p f u l
y e a r t o d a t e d i r e c t o p e r a t i n g e x p e n s e s a r e a l s o l o w e r c o m p a r e d t o l a s t y e a r
a c t u a l l y w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o w i n n e w c o n t r a c t s i n t h e c o m i n g m o n t h s
(a b i g->t h e p e a k) t (*->h) r o u g h m o d e l w e h a v e t o d a y t o a n e q u a l f l o w m o d e l
i f y o u j u s t l o o k a t t h e c o r e b u s i n e s s b a c k o n t h e t o p i c o f g r e e n s h o o t s
a n y i m p a c t o n t h e m a r k e t f r o m t h e n e w s u p p l y o u t o f b i g r i v e r s t e e l a t t h i s p o i n t
w h e r e a s b o t h m a r k e t a n d c o u n t e r p a r t y r i s k b e n e f i t e d f r o m l o w (e r->*) v o l a t i l i t y i n t h e f i n a n c i a l m a r k e t s
t h e s e s t a t e m e n t s a r e n o t g u a r a n t e e s o f o u r f u t u r e p e r f o r m a n c e f i n a n c i a l c o n d i t i o n o r r e s u l t s
n o w i l l t u r n i t o v e r t o s t e v e t o p r o v i d e m o r e d e t a i l s o n o u r f i s c a l 1 7 p e r f o r m a n c e
p r o b a b l y w e m a y c l o s e t h e q u a r t e r w i t h n o l o a n g r o w t h b e c a u s e o f t h e a p p r e c i a t i o n o f t h e c u r r e n c y
h a v e a n y t h i n g t o d o w i t h t h a t m o s t o f w h a t w e d o i n e n e r g y i s i n t h e c o m p l e t i o n e n d
a n d t h a t d o e s n o t n e c e s s a r i l y r e f l e c t w h a t a f a i r m a r k e t v a l u e o f t h e a s s e t i s t o d a y
s e c o n d l y w e h a v e a l o t o f s p e c i f i c p r o g r a m s t o h i r e e n o u g h p e o p l e
i t d o e s n t c h a n g e h o w w e t h i n k o f i n v e s t m e n t d e c i s i o n s w h i c h i s r e a l l y a b o u t i n v e s t i n g f o r t h e l o n g t e r m
a s t r a t e g i c m o v e c o n t e m p l a t e d w h e n w e e v a l u a t e d t h e r e l i a n t a c q u i s i t i o n
s o a j i t s d o u g i t h i n k t h a t y o u r e l o o k i n g a t i t t h e r i g h t w a y i n t e r m s o f (t h e->*) p r i c i n g i m p a c t
a r e a l c o n f i d e n t f e e l a b o u t w h e r e i r e l a n d i s h e a d i n g
f r o m o u r m a j o r r e t a i l p a r t n e r s w i t h r e g a r d t o t h e
a l o t o f l a r g e c o m p a n i e s a n d l a r g e r b r a n d s
t h e h i g h a c t i v i t y l e v e l h a d a p o s i t i v e e f f e c t o n t r a d e i n c o m e
(*->o r) a r e y o u t a l k i n g a b o u t t h e o t t r e v e n u e s w h a t s y o u r s p e c i f i c q u e s t i o n
o f d o i n g t h i s a n d d o i n g t h i s w e l l a n d h a v i n g t h e p r i c i n g s t i c k i n t h e m a r k e t b u t i t s t h e s m a l l e s t p i e c e o f (t h e->*)
d i g e s t i n g t h e d a t a t h a t h a s b e e n p r o v i d e d a r e j u s t n o w
m a x i m i z i n g g r o s s p r o f i t m a r g i n h a s a l w a y s b e e n a p r i o r i t y a t r e l i a n c e
a n d t h e t r e m e n d o u s e f f i c i e n c y i n o u r m a n u f a c t u r i n g a n d o r g a n i z a t i o n a l i n f r a s t r u c t u r e
t h a t w i l l b e a g o o d c u l t u r a l f i t f o r u s t h a t w e c a n e a s i l y d i g e s t s o
i s a c t u a l l y p a r t o f t h e b a s i s o n w h i c h t h e b (o->a l a) n (u s->c e) i s
w e c o n t i n u e t o e v i d e n c e t h e s t r o n g c a s h f l o w g e n e r a t i n g c a p a c i t y o f o u r b u s i n e s s
w h e n w i l l t h e s e b e p a i d o u t a n d w i l l t h e y i n f a c t b e p a i d o u t a t a l l
a n d w e a r e c u r r e n t l y i n t h e b e g i n n i n g o f e x e c u t i n g o n i t
b u s i n e s s a u t o m a t i o n m o b i l i t y a n d r o b o t i c p r o c e s s a u t o m a t i o n
t h e s e b e n e f i t s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e q u a r t e r l y i m p a c t
n o w c l e a r l y w h e n y o u b r i n g o n t h e n u m b e r o f n e w h o s p i t a l s t h a t w e d i d l a s t y e a r w i t h r e l i a n t
i n d e p e n d e n t s o p e r a t i n g a t s c a l e t h a t s a c t u a l l y a c q u i r i n g a n d r e l e a s i n g t h e s e f i l m s s o
p l e a s e k e e p i n m i n d t h a t t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o k n o w n a n d u n k n o w n
w h i c h c o n t r i b u t e s t o t h e f i n i s h e d p r o d u c t t h a t i s s o l d i n s t o r e s
c a n w e g e t s o m e c o l o r o n t h e f l o w o f r e v e n u e s i n t h e u p c o m i n g q u a r t e r s i t h i n k y o u m e n t i o n e d t h e f i r s t q u a r t e r
h a v e l i f t e d o u r g r o s s p r o f i t m a r g i n e x p e c t a t i o n s t o a n e w l e v e l
a n d i t h i n k w h e r e w e a r e i (t->*) s q u i t e c l e a r l y t h a t t h e g r o w t h i s c o m i n g t h r o u g h t h e s o u t h
t h e s e f a c t o r s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y a b o u t 1 p o i n t o f u n f a v o r a b l e m i x
w e c o n t i n u e t o s e e s t r o n g r e t u r n s o n o u r d e m a n d c r e a t i o n i n v e s t m e n t s
t h e r e s a l s o t h a t c o m p o n e n t o f t h e b u s i n e s s t h a t s h i f t s t o t e c h n o l o g y a n d a u t o m a t i o n
t h e r e d u c t i o n t o o u r p r e t a x i n c o m e f r o m o u r l o w e r s a l e s l e v e l s
t h e r e a r e a v a r i e t y o f r e a s o n s f o r t h i s s o l e t m e e l a b o r a t e
w e f e e l p a r t i c u l a r l y g o o d a b o u t t h e f l o a t i n g r a t e s t r u c t u r e o f o u r p o r t f o l i o
f o u r t h n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t r e m a i n s a p r i o r i t y
c r e d i t f a c i l i t i e s t o a b s o r b t h e s e f i n a n c i n g r e q u i r e m e n t s
h e r e w e d o e x p e c t t h a t (i n->*) t h e n e x t f e w q u a r t e r s n e t n e w m o n e y t h a t w a s a l r e a d y v i s i b l e i n p r i v a t e b a n k i n g w i l l b e v i s i b l e a l s o i n a f (f l u->r i) e n (t->d) b a n k i n g b e c a u s e
w i l l b e t h e b e g i n n i n g o f a p o s i t i v e t r e n d i n t h e b a c k h a l f o f 2 0 1 6 a n d i n t o 2 0 1 7 w e w i l l p r o v i d e s o m e m o r e c o l o r a r o u n d w h a t t o e x p e c t f o r q 1 n e a r t h e e n d o f t h e c a l l
i h a v e n e v e r r e a l l y c o m m e n t e d o n h o w l a r g e i t w o u l d b e i t r e a l l y d o e s d e p e n d o n s o m e o f t h e e n d p o i n t s a n d s o m e o f t h e s t a t i s t i c a l p a r a m e t e r s t h a t w e n e e d t o a g r e e w i t h (*->t h e f d a)
w h i c h w e e x p e c t t o c o m e o n l i n e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r a n d r a m p u p i n t o 2 0 1 9 w e e x p e c t t h e s e i n v e s t m e n t s t o p o s i t i o n u s w e l l f o r g r o w t h
i n r e s e a r c h t o t r y a n d f i n d w a y s o f m a k i n g o u r p l a t f o r m m o r e i m m u n o g e n i c a n d m o r e e f f i c a c i o u s i n t e r m s o f o u r a b i l i t y t o u s e i t t o s t i m u l a t e r e s p o n s e s t o k i l l t u m o r s
w e b e l i e v e o u r a c q u i s i t i o n s o f a l e n t a n d t h e o (*->e) m g r o u p b u s i n e s s e s c r e a t e a c o m p l e m e n t a r y a n d d i v e r s i f i e d s o l u t i o n s p r o v i d e r w i t h a b r o a d r e a c h a c r o s s t h e e l e c t r o n i c s a n d a u t o m o t i v e m a r k e t s
t h r o u g h o u t t h e y e a r w e w e r e a b l e t o c a p i t a l i z e o n o u r o r g a n i c g r o w t h i n i t i a t i v e s a n d t h e s t r o n g d e m a n d e n v i r o n m e n t w e a r e e x p e r i e n c i n g a c r o s s m a n y o f o u r i n d u s t r i a l e n d m a r k e t s
a s y o u t h i n k a b o u t t h e p r o d u c t i o n s i d e o f t h e b u s i n e s s t h e r e s i n c r e a s e d p r o d u c t i o n b e c a u s e y o u h a d a l o t o f p e o p l e w h o w e r e u n c e r t a i n a b o u t a v i a n i n f l u e n z a
t h i r d w e i n c u r r e d h i g h e r o p e r a t i n g e x p e n s e s p r i m a r i l y r e l a t e d t o b i r d p e r f o r m a n c e i s s u e s w i t h b o t h o u r c o n v e n t i o n a l f l o c k s a n d t h o s e r a i s e d w i t h o u t a n t i b i o t i c s
a n d a s i l l s h o w y o u i n t h e c o m i n g s l i d e s t h e s e b o o s t r e s p o n s e s w e r e s t r o n g e s t i n t h o s e t h a t h a d t h e w e a k e s t i m m u n e r e s p o n s e s a f t e r a y e a r w h i c h i s e x a c t l y w h a t y o u w a n t t o a c h i e v e i n a n a n n u a l b o o s t e r r e g i m e
w e a r e e x p e c t i n g g r o w t h i n o u r a s i a b u s i n e s s a s w e a n n u a l i z e t h e b e n e f i t o f a n u m b e r o f n e w i n s t a l l a t i o n s i n 2 0 1 5 a n d i n c r e a s e o u r p o s i t i o n i n c e r t a i n m o b i l e p h o n e s u p p l y c h a i n s
b u t a s y o u k n o w w e r e r e a l l y e x c i t e d a b o u t p l a t f o r m i d e a s t h i n g s t h a t h a v e g e n e r i c c a p a b i l i t y t h a t c a n b e b r o a d e n e d o v e r t i m e a n d w e t h i n k f l e x r o b o t i c s d i a g n o s t i c s a n d o t h e r i n t e r v e n t i o n s c a n d o t h a t a s w e l l
t o s m o o t h e n a b i t t h e s t r u c t u r e o f c o s t t h a t s o m e t i m e a r e d i f f e r e n t f r o m t h e p e r c e i v e d o n e b e c a u s e f a c e v a l u e t h e y a p p e a r h i g h b u t t h e n
w e l o o k f o r w a r d t o d e l i v e r i n g o n o u r g r o w t h o b j e c t i v e s a n d c o n t i n u i n g t o u p d a t e y o u o n o u r p r o g r e s s i n t h e f u t u r e t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
(b->*) a (n k a->*) c c o u n t (s->*) t h e o u t l o o k t h e w e a k m a r k e t e n v i r o n m e n t a l s o l e d t o a l o w d e m a n d i n t h e f i r s t 2 m o n t h s o f 1 9 t h e m o m e n t u m h a s n o t c h a n g e d
(*->o n t h e) p r i c e s o f h o g s w e a g a i n w e b e l i e v e t h a t t h e r e c o u l d b e s o m e s h o r t t e r m v o l a t i l i t y b u t t h a t s g o i n g t o b e v e r y s h o r t t e r m b a s e d o n d a i l y o r w e e k l y n e e d s o f h o g s
i f y o u l o o k a t t h e b o o s t e r s t u d y h i g h l i g h t e d i n g r e e n a t w e e k 5 6 p r i o r t o t h e a n n u a l b o o s t e r y o u c a n s e e t h a t t h e s e r e s p o n s e s t h e s e a n t i b o d y r e s p o n s e s i n b o t h g r o u p s r e m a i n e (d e->*) l e v a t e d
i t o o k t h i s j o b b e c a u s e i t r u l y b e l i e v e (*->d) i n t h e q u a l i t y o f i t s b u s i n e s s e s a n d i t s p e o p l e a n d i s a w a t r e m e n d o u s o p p o r t u n i t y t o b u i l d a l e a d i n g a n d h i g h l y d i f f e r e n t i a t e d g l o b a l s p e c i a l t y c h e m i c a l s b u s i n e s s
w e a r e e x c i t e d t o c o n t i n u e t o d e m o n s t r a t e s u c c e s s i n c o s t s a v i n g s i n f r a s t r u c t u r e e n h a n c e m e n t s a n d c r o s s s e l l i n g i n i t i a t i v e s w e w i l l a l s o b e v e r y f o c u s e d o n o r g a n i c g r o w t h
i n q 1 w e e x p e c t a m o d e s t p r o c e d u r e h e a d w i n d c o m p a r e d t o q 1 2 0 1 7 a s a r e s u l t o f o u r e s t i m a t e s o f w o r k i n g d a y s m o s t l y d u e t o t h e t i m i n g o f t h e g o o d f r i d a y h o l i d a y
t o m a i n t a i n o u r a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n a l s p e n d e f f i c i e n c y s o m e o f t h e s e a d v e r t i s i n g d o l l a r s h a v e s h i f t e d t o i n s t o r e p r o m o t i o n s b u t w e s t i l l r e m a i n t h e p r i c e l e a d e r
t h e c o m p a n y w e l l a n d o u r c u s t o m e r b a s e w e l l i n t h e f u t u r e s o a s v o l u m e s g o u p w e c a n c o n v e r t s o m e c a p i t a l i n v e s t m e n t s i n t o o p e r a t i n g e f f i c i e n c y y o u v e s e e n u s d o i n g t h a t
w e h a v e 1 2 m i l l i o n s h a r e s r e m a i n i n g f r o m t h e c u r r e n t a u t h o r i z a t i o n a n d w (i->e) l l c o n t i n u e t o r e p u r c h a s e s t o c k t o o f f s e t d i l u t i o n f r o m s t o c k o p t i o n e x e r c i s e s a n d b a s e d o n t h e i n t e r n a l v a l u a t i o n o f t h e s t o c k
g i v e n t h e r e l a t i v e s t a b i l i t y o f t h e e u r o r e l a t i v e t o e m e r g i n g c u r r e n c i e s a n d o u r a b i l i t y t o m a t c h b a l a n c e s h e e t l i a b i l i t i e s a g a i n s t t h e e u r o w e v i e w t h i s e x p o s u r e a s a n e t p o s i t i v e f o r o u r c u r r e n c y m i x
t h e v a l u e p r o p o s i t i o n r e g a r d i n g a n y d a v i n c i p r o c e d u r e i s b a s e d u p o n t h e d i f f e r e n t i a t e d c l i n i c a l v a l u e t h a t c a n b e o f f e r e d t o p a t i e n t s c o m p a r e d t o o t h e r t r e a t m e n t a l t e r n a t i v e s i n c l u d i n g e c o n o m i c f a c t o r s
w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o p u b l i c l y u p d a t e o r r e v i s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t o r e f l e c t s u b s e q u e n t e v e n t s o r c i r c u m s t a n c e s a f t e r t h e d a t e m a d e e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w
w e b e l i e v e c a p e x s y n e r g i e s e x i s t f o r t h e c o m b i n e d b u s i n e s s b u t w i l l t a k e s o m e t i m e t o m a t e r i a l i z e t h e b e n e f i t o f o u r f a c i l i t y r a t i o n a l i z a t i o n p l a n i s a l s o a r e a l l o n g t e r m o p p o r t u n i t y
i w i l l s t a r t b y n o t i n g t h a t o u r t o t a l r e v e n u e s a r e p o s i t i v e l y c o r r e l a t e d t o g l o b a l i n d u s t r i a l p r o d u c t i o n a n d n o t a n y o n e i n d i v i d u a l e n d m a r k e t
i n p a r t i c u l a r w e h a v e f i n i s h e d t h e i n t e g r a t i o n o f b a r c l a y s w e a r e q u i t e a d v a n c e d i n t h e i n t e g r a t i o n o f (e->*) s p e r i a a n d s o m e k e y m a n a g e r s h a v e b e e n h i r e d i n t h i s s e g m e n t
t h e t 2 c w a s a l s o a b i g h i t p a r t i c u l a r l y a m o n g l a r g e b r a n d o w n e r s w h o r e c o g n i z e t h e b e n e f i t s o f o u r c o m p a c t e f f i c i e n t p r o f e s s i o n a l l a b e l p r e s s a n d i t s h i g h r e t u r n o n i n v e s t m e n t
t h e s o u n d n e s s o f t h e s e m e t r i c s r e f l e c t s o u r p h i l o s o p h y o f m a i n t a i n i n g s i g n i f i c a n t c u s h i o n s t o o u r b o r r o w e r s e n t e r p r i s e v a l u e i n s u p p o r t o f o u r c a p i t a l p r e s e r v a t i o n a n d i n c o m e g o a l s
i a l s o f o u n d a s t r o n g c u l t u r e o f i n n o v a t i o n a n d a n i n t e n s e a n d u n w a v e r i n g f o c u s o n t h e c u s t o m e r b o t h o f w h i c h i b e l i e v e a r e c r i t i c a l f o r t h e s u c c e s s o f a n y c o m p a n y
i n l i n e w i t h o u r a p p r o a c h o f m a n a g i n g t h e b u s i n e s s f o r t h e l o n g t e r m t h e o f f e r i n g s t r e n g t h e n s a n d d i v e r s i f i e s o u r b a l a n c e s h e e t a n d p r o v i d e s i n c r e m e n t a l c a p i t a l t o b e u s e d t o m a k e i n v e s t m e n t s
(a n d->b u t) i t s c o s t i n g u s s o m e s h a r e i n t h e s h o r t t e r m b u t i t s h e a l t h y o v e r a l l b e c a u s e w e r e t r y i n g t o l e t t h e a m o u n t o f l a t e m o d e l u s e d g e t b o u g h t u p i n t h e m a r k e t p l a c e
t o d r i v e l o n g t e r m v a l u e f o r c u s t o m e r s s h a r e h o l d e r s a n d t e a m m e m b e r s t h r o u g h i n n o v a t i v e p r o d u c t d e v e l o p m e n t s u p e r i o r q u a l i t y a n d l e a n b u s i n e s s p r o c e s s e s
b u t i t s a w a y o f g e n e r a t i n g s o m e i n i t i a l c l i n i c a l d a t a w h i l e a c t u a l l y w e c o n t i n u e t o w o r k o n w h a t w e b e l i e v e c o u l d b e b e t t e r c a n d i d a t e s c o m i n g t h r o u g h f o r t h o s e 2 a p p r o a c h e s
t h e 8 n e w d i s t r i b u t i o n c e n t e r s w e d i s c u s s e d l a s t y e a r a s p a r t o f o u r l a t e s t n e t w o r k e n h a n c e m e n t b e c a m e f u l l y o p e r a t i o n a l i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 8 (a->i) n (d a->o u) r (e->*) h a n d l i n g f r e i g h t a s d e s i g n e d
w e c o u l d s e e s o m e t h i n g m o r e i n 2 q i s t h a t c a u t i o u s n e s s o r i s t h e r e s o m e o t h e r i t e m w e n e e d t o b e c o g n i z a n t o f t h a t c o u l d i m p a c t q 2 a n d p r e v e n t y o u f r o m s e e i n g
b e t t e r t h a n y o u r o v e r a l l a d d r e s s a b l e m a r k e t (s->*) u n l e s s y o u r e j u s t d i s p r o p o r t i o n a t e l y t i e d t o j u s t t h e e u r o p e a n t r u c k m a r k e t s o c o u l d y o u t a l k a l i t t l e b i t a b o u t t h a t
g o o d a b o u t t h i s y e a r w e f e e l r e a l l y g o o d a b o u t t h e n e x t f e w y e a r s t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t i s b e c o m i n g c l e a r e r t o m e o u r n e t w o r k s d e l i v e r s u p e r i o r q u a l i t y w e r e i n n o v a t i n g a t l i g h t s p e e d i n m y v i e w
i n p a r a l l e l p o t e n t i a l l y w e (w i->*) l l b e d o i n g (a->*) h u m a n c h a l l e n g e w e c o u l d h a v e s o m e i n i t i a l h u m a n e f f i c a c y d a t a f o r o u r v a c c i n e a t t h e t u r n o f t h e y e a r
g r o s s m e r c h a n d i s e v a l u e o f t h e a u e c o n o m i c z o n e i n t h e f i r s t q u a r t e r a s s h o w n o n t h e l e f t w a s 1 5 x w h a t i t w a s a y e a r a g o
n o w m o v i n g o n t o o u r g r o w t h p r o j e c t s w h e r e s e v e r a l o f o u r p r o j e c t s c o n t i n u e t o r a m p u p i n t h e f o u r t h q u a r t e r w h i l e o t h e r s a r e i n t h e c o n s t r u c t i o n p h a s e a n d m o v i n g t o w a r d c o m p l e t i o n
w e s h o u l d c o n t i n u e t o s e e t h a t t h o s e c u s t o m e r s g r o w a n d t h o s e c u s t o m e r s a r e m u c h m o r e i n c l i n e d t o b o o k d i r e c t l y a n d t h a t s t h e c a s e a l m o s t n o m a t t e r w h a t h a p p e n s w i t h
w i t h o u t a n y l e g a l f r a m e w o r k s o t h i s i s t h e f i r s t t i m e i n m y l i f e t h a t i s e e a n a c c e l e r a t i o n w i t h o u t d e f a u l t o r w i t h o u t a n y c o v e n a n t o r w i t h o u t
(s o->*) w h a t y o u l l s e e g o i n g f o r w a r d i s 8 0 p l u s p e r c e n t o f r e v e n u e i n c r e a s e s i n d o l l a r s b e c o m e s s o m e t h i n g
h o w e v e r w e a r e a l s o a g g r e s s i v e l y p u r s u i n g a l a r g e r p r o j e c t t o m o v e b a r r e l s f r o m t h e p e r m i a n b a s i n t o n e d e r l a n d p r o v i d i n g s h i p p e r c a p a c i t y t o o u r s t o r a g e f a c i l i t i e s
b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o a r i f o r (a->*) f i n a n c i a l o v e r v i e w i w o u l d l i k e t o s a y t h a t a d v a n c i n g a p r o g r a m f r o m c o m p u t e r p r e d i c t i o n
(*->t h a n) i t w o u l d b e o n a p r o j e c t e d b a s i s w e b r o u g h t 3 w e l l s o n i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d 2 w e l l s o n i n t h e s e c o n d (a->*) n (d->o w) t h a t p r o b a b l y t o t a l s j u s t u n d e r 4 n e t w e l l s
t h e r e r e a l l y i s s t i l l s e a s o n a l i t y i d l o v e i t t o b e s e q u e n t i a l i t j u s t w o n t b e u n t i l a n d i v e a l w a y s t h o u g h t t h i s m y n u m b e r s n e v e r c h a n g e d
o f t h e t r a n s a c t i o n t h a t w e h a v e b e e n d i s c u s s i n g w i t h s o m e n o t w (e->i n) b e c a u s e i t w a s a p r o c e s s t h a t w a s n o t m a n a g e d b y u s b u t b y t h e r e g u l a t o r (a n d->*)
w e d i d t a k e t h a t d o w n t o t h e h i g h s i n g l e d i g i t r a n g e a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r a n d t h e n s l i g h t l y l o w e r t h a n t h a t i n t h e s e c o n d q u a r t e r e a r n i n g s c o n f e r e n c e c a l l
t h e r e i s a h u g e a d v a n t a g e t o a l l o f t h e c u s t o m e r s i n t h a t n o w w i t h o n e l o y a l t y p r o g r a m (i t->*) w i l l b e m u c h e a s i e r t o e a r n e l i t e s t a t u s
w e h a v e r e d e s i g n e d a n d s i m p l i f i e d o u r o n l i n e o r d e r i n g s i t e e n a b l e d o n l i n e p a y m e n t f o r c a t e r i n g a n d i n t e g r a t e d w i t h s e v e r a l w e l l k n o w n t h i r d p a r t y p r o v i d e r s f o r d e l i v e r y
t h e c h a n g e i n c o m m i s s i o n r a t e s t r i g g e r e d a c o n s i d e r a b l e n u m b e r o f n e w g r o u p b o o k i n g s i n t h e f i r s t q u a r t e r l a r g e l y f o r m e (e t->d) i (*->a) n (g->*) s t a k i n g p l a c e i n 2 0 2 0 a n d b e y o n d
s e g m e n t w h e r e t e l e 2 a n d t m o b i l e a r e v e r y a g g r e s s i v e l e v e r a g i n g t h e l o w u t i l i z a t i o n i n t h e i r n e t w o r k a n d t h a t s a l s o t h e r e a s o n w h y w e h a v e t a k e n (t h e->*) d e c i s i o n
a n d s o l u t i o n s r e v e n u e a n d h a n d s e t s a l e s r e v e n u e i s i n c r e a s i n g a n d t h e y a r e c o n t r i b u t i n g a l o t c o u l d y o u e x p l a i n t h e r e a s o n w h y t h e y a r e g r o w i n g
o u r r e s t a u r a n t t e a m s a n d f i e l d l e a d e r s a r e q u i c k l y r e s p o n d i n g t o o u r r e c e n t p i v o t t o s i m p l i f y r e s t a u r a n t o p e r a t i o n s a n d t h e y a r e k e e n l y f o c u s e d o n d e l i v e r i n g a n e x c e l l e n t c u s t o m e r e x p e r i e n c e
t h i s w i l l b e e s s e n t i a l i n t h e f u r t h e r d e v e l o p m e n t o f 5 g a n d d e c i s i o n s o n w h e n h o w a n d w h e r e t o d e p l o y
i s t h a t t h e f o o d i n d u s t r y w h i c h h a s b e e n r e g u l a t e d i s a b o u t t o b e c o m e r e a l l y r e g u l a t e d a n d i t w i l l l o o k l i k e t h e w i l d w i l d w e s t w a s
t h i s d e c l i n e w a s d u e t o s u b s t a n t i a l s a v i n g s w h i c h w e a c h i e v e d i n t h e c a t e g o r y f r o m c o n s o l i d a t i n g r e p o s i t r a k a s w e l l a s o n g o i n g e f f o r t s t o r u n o u r b u s i n e s s m o r e e f f i c i e n t l y
t h e r e r e m a i n s a l o t o f h a r d w o r k a h e a d o f u s b u t w e b e l i e v e i n o u r v i s i o n w e b e l i e v e i n o u r s t r a t e g y a n d w e b e l i e v e i n o u r t e a m s a b i l i t y t o c o n t i n u e t o d r i v e o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t
l o t s o f h a r d w o r k b l o o d s w e a t (a->i) n (d->*) t (*->i) e (a->*) r s b e c a u s e w e k n e w i t w a s i m p o r t a n t t o o u r c u s t o m e r b a s e t h a t w e d e m o n s t r a t e t h e a b i l i t y t o b e g a a p p r o f i t a b l e w e c e r t a i n l y d i d t h a t
a n d i t s k e p t r e f r i g e r a t e d f (o->*) r (t h e w h->*) o (l e a n d->m) t h a t a l l s o u n d s g r e a t d o e s n t i t a n d a l l y o u r e a l l y h a v e t o h a v e l e g a l l y i s a c o n t r a c t w e l l n o w a s k y o u r s e l (v e s->f) t h e q u e s t i o n
t h e r e i s a a l m o s t a p a r a l y z i n g a r r a y o f c h o i c e s a n d t h e l a c k o f b r a n d i n g a n d t h e l a c k o f
s o m e t h i n g l i k e 4 0 h o t e l s o p e n s h a n g h a i i s t h e m o s t i n t e r n a t i o n a l c i t y i n c h i n a o u r h o t e l s a r e s k e w e d d r a m a t i c a l l y t o w a r d s t h e h i g h e n d
t h a t t h e r e s r e a l l y n o t a l o t o f o u t l e t (*->s) b e c a u s e o f t h e l a c k o f t i m i n g (*->f) o r i n f r a s t r u c t u r e i n m e x i c o t h o s e p i p e s r e a l l y c a n t r a m p u p a s q u i c k l y a s e v e r y b o d y h a d h o p e d
o f f s e t t i n g q u i t e a b i t o f m a t e r i a l c o s t i n c r e a s e i w o u l d s a y p r o b a b l y n e t n e t p r o b a b l y a l i t t l e b i t l e s s t h a n w e w o u l d h a v e l i k e d b u t t h e n e t i m p a c t a f t e r
h o p e f u l l y e x p o s e p e o p l e t o n o t o n l y r e p o s i t r a k b u t t h e p a r k c i t y l e g a c y s i d e b u t c a n y o u g i v e u s s o m e m e t r i c s o n w h a t t y p e o f t r a f f i c p a t t e r n s y o u r e s e e i n g
a s w e h a v e d i s c u s s e d p r e v i o u s l y t h i s b u s i n e s s c a n b e s p i k y a n d p r o j e c t t i m i n g c a n b e d i f f i c u l t t o p r e d i c t a n d m i x h e l p e d t h e m a r g i n i n t h e q u a r t e r m o r e t h a n w e e x p e c t e d
s o y o u v e b e e n f a i r l y a c q u i s i t i v e i n t h e p a s t c o u l d y o u j u s t s p e a k t o w h a t y o u r e s e e i n g i n y o u r a c q u i s i t i o n p i p e l i n e a n d h o w y o u v i e w t h e a c q u i s i t i o n l a n d s c a p e a s a w h o l e
s o i w o u l d s a y t h a t y o u r e r i g h t i n t e r m s o f t h e r e a s o n w h y i t m i g h t h a v e b e e n a l i t t l e b i t h i g h e r i n t h e q u a r t e r n o t c o n c e r n i n g t o u s o v e r a l l i w o u l d s a y t h a t
f o r a d i d a s o n o u r c o m m e r c e c l o u d b u t o f c o u r s e t h a t s n o t t h e o n l y c l o u d t h a t a d i d a s i s u s i n g w i t h u s b e c a u s e t h e y n e e d t o b e a b l e t o p r o v i d e m a n y d i f f e r e n t t y p e s o f s e r v i c e s
l e a r n a s w e g o h e r e a l i t t l e b i t b u t w e w a n t t o m a k e s u r e w e a r e d e l i v e r i n g a h i g h q u a l i t y s e r v i c e e x p e r i e n c e a n d w e w a n t t o m a k e s u r e w e r e d e l i v e r i n g
t o r e g u l a r c u s t o m e r s w e r e a l s o e x c i t e d a b o u t t h e p o t e n t i a l t o m a k e t h e s e c u s t o m e r s e v e n m o r e l o y a l a n d m o r e f r e q u e n t a f t e r a l l f r e q u e n t c u s t o m e r s s t a r t a s i n f r e q u e n t o n e s
l o o k i n g a h e a d a n d a s w e m e n t i o n e d o n t h e s e c o n d q u a r t e r c o n f e r e n c e c a l l w e e x p e c t a s u b s t a n t i a l s e q u e n t i a l i n c r e a s e i n s a l e s a n d m a r g i n s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
t r a n s p o r t e d i n t r a s t a t e v o l u m e s i n c r e a s e d d u e t o h i g h e r d e m a n d f o r e x p o r t s t o m e x i c o a s w e l l a s t h e a d d i t i o n o f n e w p i p e s t o o u r i n t r a s t a t e s y s t e m
y o u w i l l l i k e l y r e c a l l a s n e w v e h i c l e p l a t f o r m s a r e l a u n c h e d w e t y p i c a l l y s e e i n c r e a s e d c o n t a i n e r o r d e r s a s p r o d u c e r s t o o l u p f o r t h e n e w l a u n c h e s
a l w a y s w i t h i n t h e p e r s p e c t i v e t h a t w e w a n t t o c r e a t e v a l u e a n d c o n t i n u e t o f o c u s a l s o o n t h e s e r v i c e m a r k e t r e v e n u e s h a r e o f t h e t o t a l
w e l l b e t h e b e n e f i c i a r y o f b e i n g a b l e t o s t a n d b a c k a n d a n a l y z e t h a t b e f o r e w e s e t u p o u r s t a g e s p a c i n g i t h i n k
a n d a g a i n a s a r e w a r d f o r o u r c u s t o m e r s n o t a n i n c e n t i v e a s a r e w a r d f o r b e i n g a g o o d c i t i z e n
p a r t i a l l y o f f s e t b y a n i m p a c t f r o m t h e c o n t r a c t r e s t r u c t u r i n g o n t i g e r a s w e l l a s l o w e r r a t e s o n s o m e o f o u r p i p e l i n e s d u e t o w e a k e r b a s i s s p r e a d s a n d m i l d w e a t h e r
i n a c c o r d a n c e w i t h t h e a m o u n t o f d a t a a c t u a l l y u s e d f l a t r a t e o u t o f (f i v->5 y) e (t i e->a) r s o f f e r e d i s a u t o m a t i c a l l y a p p l i e d
a n d w h a t w e b e l i e v e t h e n e t r e s u l t i s t h a t b o t h o u r t o t a l a d d r e s s a b l e m a r k e t t h e m a r k e t o p p o r t u n i t y a n d o u r o w n h i g h e r l e v e l o f g r o w t h a n d r i s i n g p r o f i t a b i l i t y
t h e p r o j e c t a c t i v i t y w e a r e s e e i n g i s p r i m a r i l y r e l a t e d t o c a p a c i t y u p g r a d e s p r o d u c t i v i t y a n d d e b o t t l e n e c k i n g w i t h v e r y l i t t l e g r e e n f i e l d a c t i v i t y
w e b e l i e v e e n d m a r k e t s b o t t o m e d i n 2 0 1 6 a n d w e s a w s o l i d s e q u e n t i a l i m p r o v e m e n t t h r o u g h t h e f i r s t q u a r t e r w h i c h w e a t t r i b u t e d h a l f t o m a r k e t a n d h a l f t o s h a r e g a i n s
a n d t h e m o r e a t t r a c t i v e w e a r e t o p e o p l e f o r a d o p t i o n s o h o n e s t l y o u r c u s t o m e r s l o v e w h a t w e r e d o i n g f o r t h e m a n d
a b o u t h a l f o f t h a t i n c r e a s e a n d r e m e m b e r t h i s i s j u s t s p e n d (*->s p e n d) f o r t h e y e a r b u t a b o u t h a l f o f t h a t i n c r e a s e i s a s s o c i a t e d w i t h t h o s e t h e o t h e r h a l f i s r e a l l y a s s o c i a t e d w i t h
a n d w e s e e t h a t i n t h e t e r m s o f t h e d e a l s w e v e n e g o t i a t e d w i t h t h e m b u t w e a l s o s e e t h a t i n t h e w a y w e t a l k w i t h t h e m a b o u t t h e
r e c o g n i t i o n o f r e v e n u e s r e l a t e d t o h a n d s e t (s->*) t r a n s a c t i o n s v i a d i r e c t c h a n n e l s s u c h a s o u r o w n s h o p s a n d o n l i n e
r e a c h e d (t h e->a) p h a s e i m i l e s t o n e i n t h e f u l l y f u n d e d p r i m a r y m e t a b o l i t e r e s e a r c h p r o g r a m w e b e g a n a t t h e s t a r t o f l a s t y e a r
a l l o f t h e g o o d t h e r e w a s c r e a t e d b y t h e t h i n g s t h a t w e v e b e e n d o i n g t o
s o i n t e r e s t e x p e n s e o n t h e s t a t e m e n t o f e a r n i n g s d i f f e r s f r o m t h e a c t u a l i n t e r e s t p a i d i n t h e q u a r t e r d u e t o h e d g e a c c o u n t i n g
w h i c h w e d i d n o t i n t e n d t o d e v e l o p a n d f o r w h i c h w e r e c e i v e d c a p i t a l t o s u p p o r t o u r i n t e r n a l d e v e l o p m e n t p l a n
a n d w e d o s e e t h a t t h e s t o r e s t h a t w e m a r k e t a r e p e r f o r m i n g b e t t e r s o n o w a l l n e w r e s t a u r a n t s r e c e i v e m a r k e t i n g a t t h e i r o p e n i n g
y o u s e e t h e t e l e c o m m u n i c a t i o n s o p e r a t o r s a n d t h e s a t e l l i t e o p e r a t o r s c o m b i n i n g s o t h a t t h e y h a v e a d e c e n t f o r c e a g a i n s t
c o n t i n u e d t o p r o g r e s s l a r g e l y a s w e e x p e c t e d a n d w e r e n o w t h r o u g h t h e w o r s t o f t h e t o u g h q u a r t e r l y f u e l m a r g i n c o m p a r i s o n s
a s w e l l a s g a i n s i n o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s i n c l u d i n g g r e a t e r o v e r h e a d a b s o r p t i o n r e s u l t i n g f r o m h i g h e r p r o d u c t i o n v o l u m e s
d e p e n d i n g o n w h e r e y o u a l l l i v e t h a t i s o n e o f t h e s i g n i f i c a n t f a c t o r s t h a t g o e s i n t o w h i c h a i r l i n e y o u t e n d t o p r e f e r
w e e m b r a c e c h a n g e p e r h a p s n o w m o r e t h a n e v e r a n d w e p r i d e o u r s e l v e s o n o u r c o r p o r a t e c u l t u r e a c u l t u r e o f s e r v i c e t o o t h e r s
t h e m a t e r i a l n u m b e r s n o w t h e r e a r e o t h e r f a c t o r s t h a t g o i n t o d e v e l o p m e n t i n o t h e r p a r t s o f t h e w o r l d (t h a->i) t c a n t a k e a l o n g t i m e t o g e t p e r m i t s
f i r s t l e t m e r e m i n d e v e r y o n e t h a t m a n y o f o u r c o m m e n t s t o d a y a r e n o t h i s t o r i c a l f a c t s a n d a r e c o n s i d e r e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s u n d e r f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s
a s w e m e n t i o n e d i n t h e e a r n i n g s r e l e a s e h e a d w i n d s f r o m t h e c h a l l e n g e d a g r i c u l t u r a l e n d m a r k e t a r e e x p e c t e d t o c o n t i n u e d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r
i c a n t e l l y o u w e c o n t i n u e t o b e v e r y p l e a s e d w i t h t h e a c q u i s i t i o n o f s (c->*) e (p->c) t (e->o) r a n d t h e c o n t r i b u t i o n s i t h a s m a d e t o t h e m y e r s b u s i n e s s a n d e a r n i n g s
e x c l u d i n g (*->p o s s i b l e) v o l a t i l i t y i n t h e r a t e d u e t o t h e a d o p t i o n o f a n e w a c c o u n t i n g s t a n d a r d r e l a t e d t o t h e t a x t r e a t m e n t f o r e x e r c i s e s i n (*->t h) e (*->e) m p l o y e e e q u i t y p l a n
a s w e r e d o u b l e o u r e f f o r t s t o i n c r e a s e s a l e s w h i c h w e b e l i e v e i s e s s e n t i a l t o r e s t o r e t h e c o m p a n y t o f i n a n c i a l h e a l t h
t h e o i l a n d g a s t e n a n t s t h e y r e d u c e (d->*) t h e i r a m o u n t o f s p a c e b u t t h i s i s a p i c t u r e a t t h e e n d o f t h i s q u a r t e r
w e (a->*) r e p l a n n i n g t o i n c r e a s e o u r e f f o r t s a t t h i s l e v e l a n d o n e o (*->f o) u r n e w v e n t u r e b r a n d s w i l l b e a i m e d a t n e w l o w e r p r i c e p o i n t p r o d u c t s f o r o u r c u s t o m e r s
a l t h o u g h i w o u l d g u e s s t h a t g i v e n s o m e o f t h e p r o j e c t s t h a t w e v e w o r k e d o n t h i s y e a r w e l l p r o b a b l y b e m o r e a t t h e l o w e r e n d o f t h a t r a n g e b u t
o f r e n t a l p r o p e r t i e s t h r o u g h t h e s e c o m p a n i e s i n i s r a e l a n d t h e r e a r e a l o t o f l a n d b a n k (t h->*) a (t->s) w e h a v e i n (t o->*) c o m m e r c i a l p r o p e r t i e s
t h e f i r s t q u a r t e r o f e a c h c a l e n d a r y e a r g e n e r a l l y p r o d u c e s o u r w e a k e s t f i n a n c i a l r e s u l t s t h e s e c o n d a n d t h i r d (*->q u a r t e r)
w e h a v e a c c e p t e d a n d a r e i n a l i g n m e n t w i t h t h e r e c o m m e n d a t i o n o f t h e f d a a c c o r d i n g l y
b u t o v e r a l l n e t n e t t o a n s w e r t h e q u e s t i o n w e f e e l p r e t t y g o o d a b o u t t h e b a l a n c e b e t w e e n f o r e i g n e x c h a n g e p r i c i n g a n d c o m m o d i t y c o s t s
i m e x c i t e d w i t h c u r r e n t c u s t o m e r e n g a g e m e n t a n d q u o t i n g a c t i v i t y a n d w e e x p e c t s t r o n g n e w o r d e r b o o k i n g s
c o n t r i b u t i o n i n t h e f i r s t q u a r t e r r e l a t i v e t o w h a t y o u d e x p e c t o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r o r s h o u l d i t b e s t e a d y o v e r e a c h q u a r t e r
n e w p r o j e c t s i n m a n y o f t h e r e n t a l p r o p e r t i e s t h e o p e r a t i o n o f t h e q u a r t e r w a s v e r y g o o d a n d w e m a (k->d) e
(t h->*) i s n o t b e l o n g t o u s a n d t h e n a j u d g e s h o u l d a p p r o v e o r s h o u l d r e (j->s) e c t (*->t h a t)
f r o m a s s e t s a l e s a n d l o a n r e p a y m e n t s b y a u g u s t w e e x p e c t g u e s t s w i l l b e a b l e t o s e e a n d b o o k a l l o f o u r i n v e n t o r y
s o m e t h i n g s c h a n g e (d->*) r e g a r d i n g t h e l e g a l i t y a s w e l l a s t h i s k i n d o f l e v e l p l a y i n g f i e l d c o n c e p t w i t h r e g a r d s t o t h e h o t e l t a x
a t t h e s a m e t i m e w e c o n t i n u e t o m a k e e v e r y e f f o r t t o p r e s e r v e a n d i m p r o v e o u r p o s i t i o n o n m o r e c h a l l e n g i n g c r e d i t s
i d a p p r e c i a t e i f y o u (*->d) t a k e m y q u e s t i o n s a n d d o s o m e t h i n g a b o u t t h e m o k a y w e l l w e r e r e d o u b l i n g o u r e f f o r t s (*->a n d)
b u t w e d e f i n i t e l y w i l l d e v o t e a l o t o f t i m e t o a n s w e r t h o s e q u e s t i o n s a s s o o n a s p o s s i b l e
s e n t i m e n t a m o n g o u r c u s t o m e r s a n d s u p p l i e r s r e m a i n s r e l a t i v e l y s t a b l e b u t t h e r e i s s t i l l a f a i r a m o u n t o f b r o a d e r m a r k e t u n c e r t a i n t y
b e f o r e w e g e t s t a r t e d i d l i k e t o n o t e t h a t t o d a y s d i s c u s s i o n w i l l c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s b a s e d o n t h e b u s i n e s s e n v i r o n m e n t a s w e c u r r e n t l y s e e i t
t h e c o m m e r c i a l t r u c k m a r k e t i s a c r i t i c a l l y i m p o r t a n t m a r k e t s e g m e n t g l o b a l l y a n d i n c h i n a
o n v a r i o u s a s p e c t s o f t h e s e t u p a s w e l l a s t h e c o m m i s s i o n i n g o f t h e o p e r a t i o n s l i n e w h i c h w a s c o m p l e t e d i n s e p t e m b e r
w h i c h b e g a n i n t h e f i r s t q u a r t e r (o f->*) 2 0 1 5 b u t t h e s e r e d u c t i o n s c o u l d n o t o f f s e t t h e i m p a c t o f o u r r e d u c e d s a l e s l e v e l s
w e l o o k a t i n s p i r a t i o n f r o m o u r c u s t o m e r s w e l o o k a t i n s p i r a t i o n f r o m o t h e r s b u t w e a l s o l o o k a t i n s p i r a t i o n f r o m t h e (t e c h->*)
i t o p e n s u p o u r o p t i o n a l i t y f o r r e d u c i n g d e b t i n a f a s t e r m a n n e r t h a n w h i c h w e w o u l d h a v e d o n e i t
w e l l b e t h e r e o n t u e s d a y m a r c h 1 3 t o m e e t w i t h i n v e s t o r s a n d p r e s e n t i n v e s t m e n t h i g h l i g h t s a n d s o n o w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o r a n d y
t h a n k y o u o p e r a t o r w e a r e p l e a s e d w i t h o u r p e r f o r m a n c e o u r b u s i n e s s e s a r e e x e c u t i n g e x t r e m e l y w e l l a n d o u r t e a m s a r e f o c u s e d o n o u r g r o w t h i n i t i a t i v e s
t h a t a r e g o i n g t o h e l p u s a c h i e v e t h e r e s u l t s t h a t i j u s t o u t l i n e d g o i n g f o r w a r d s o i d s a y w e r e v e r y p l e a s e d
s o i t h i n k t h a t s o n e t h a t g o e s i n s o r t o f (*->a) w h e r e w e h a v e e u r o p e a n c o m p e t i t i o n w h i c h i s
d o i n g t h e c h a r t e r i n g t h e w a y w e d o c h a r t e r i n g f o r t a t a s t e e l w e a r e t a k i n g a l o t m o r e l o n g t e r m p o s i t i o n s o n m a n y o f t h e s e t h i n g s
a n d t h e n a r e y o u s e e i n g m o r e w i l l i n g n e s s f r o m c h i n e s e c o n s u m e r s t o m o v e u p t h e c h a i n s c a l e i s t h a t h e l p i n g y o u a t a l l
t h e i m p r o v e m e n t t h a t w e s a w t h i s y e a r w a s j u s t a r e f l e c t i o n o f t h e f a c t t h a t w e d i d s e e s o m e o f t h o s e b l a n k e t o r d e r s c o m e i n i n t h e t h i r d q u a r t e r
i n p a r a l l e l w e (*->h a) v e p u t i n p l a c e t h e c o r p o r a t e c a p a b i l i t i e s r e q u i r e d t o e x e c u t e d r u g d e v e l o p m e n t
w h i c h w a s l o w e r t h a n l a s t y e a r a s a r e s u l t o f l o w e r p r e m i u m a c c e l e r a t i o n s a n d f r o m t h e c o n t i n u e d r u n o f f o f o u r b o o k o f b u s i n e s s
o n e a c h o f o u r m a r r i o t t a n d s t a r w o o d w e b s i t e s a n d a p p s a n d e n j o y o u r u n i f i e d l o y a l t y p r o g r a m s
l u x u r y h o t e l s i n m i a m i b e n e f i t e d f r o m f l o r i d a a n d c a r i b b e a n h o t e l s s t i l l o u t o f s e r v i c e f r o m t h e 2 0 1 7 h u r r i c a n e s
t h e t i m i n g o f r a m a d a n s h o u l d r e d u c e r e v p a r i n t h e s e c o n d q u a r t e r w i t h o f f s e t t i n g s t r o n g e r r e s u l t s e x p e c t e d i n t h e t h i r d q u a r t e r
e v e n t h o u g h t h e r e t u r n s m a y (h a v e m a y->*) b e h a v e g o t t e n a l i t t l e b i t l e s s t h e r e t u r n s a r e s t i l l f a i r l y h e a l t h y c o m p a r e d t o
j u s t f o l l o w i n g u p o n d a v i d s q u e s t i o n (s->*) c a n y o u g u y s p r o v i d e s o m e d e t a i l o n t h e e x p e c t e d t i m e l i n e f o r y o u r c o s t c o n t r o l e f f o r t s
o u r t a r g e t e d c a s h f l o w s h o u l d a l l o w u s t o c o n t i n u e t o d e l e v e r w h i l e p r o v i d i n g s u f f i c i e n t c a s h f l o w f o r t u c k i n a c q u i s i t i o n s
b u t w h a t i s y o u r o p i n i o n i n t h i s c a s e i m e a n d o y o u t h i n k t h a t t h i s i s a g o o d m o v e o r s h o u l d n o t b e
i n b r i e f w e b e l i e v e t h e i n c r e a s e o f s h a r e d m o b i l i t y i n u r b a n c e n t e r s w i l l l e a d t o v e h i c l e s h a v i n g m u c h h i g h e r u t i l i z a t i o n
a n d y o u v e g o t a f a i r l y r o b u s t r e a l e s t a t e b u s i n e s s a n d a l l (o f->*) t h a t i s p u t t i n g p r e s s u r e o n c o n s t r u c t i o n r e s o u r c e s w h i c h m a k e s
a n d t o t h e e x t e n t t h a t w e a r e m o r e o p t i m i s t i c a b o u t t h e e c o n o m y c o l l e c t i v e l y
a n d s h o w i n g o f f w h a t w e c a n d o a n d t r y i n g t o s e c u r e a d d i t i o n a l c l i e n t s
a n d w i t h t h e c u r r e n t r a t e s t h a t w i l l f l i p i n t h e s e c o n d h a l f t o a p p r o x i m a t e l y t h e s a m e m a g n i t u d e
t h e r e m a i n d e r i n c l u d e s c a p i t a l e x p e n d i t u r e s l o a n a d v a n c e s e q u i t y i n v e s t m e n t (s->*) a n d c o n t r a c t i n v e s t m e n t (*->s)
t h i s w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y a d d i t i o n a l r e v e n u e f r o m b (h->*) u s h (a->e) n s t e e l i m p r o v e d d e l i v e r i e s i n i n d i a
o f i n c r e a s e d p r o f i t s w e g e t a s h a r e b e c a u s e i n a s i a p a c i f i c t h e r e s n o o w n e r s p r i o r i t y s o f r o m t h a t p e r s p e c t i v e
w e b e l i e v e t h a t t h e s e s a l e s t r e n d s a n d a c t i v i t i e s c o m b i n e d w i t h c o n t i n u e d c o s t r e d u c t i o n s a n d s t r a t e g i c p r i c i n g a c t i o n s
t h e t e a m h a s w o r k e d e x t r a o r d i n a r i l y h a r d t o d e l i v e r t h e r e s u l t s t h a t w e d e l i v e r e d l a s t y e a r i c o u l d n o t b e p r o u d e r o f t h e m t h a n i a m
a n d t h a t i n t e g r a t i o n i s g o i n g e x t r e m e l y w e l l w e h a v e r e c e i v e d a n o v e r w h e l m i n g l y p o s i t i v e r e s p o n s e f o r o u r c u s t o m e r s
o v e r a l l w e s e e t h a t o u r s t r a t e g y o f m o v i n g c u s t o m e r s t o i n t e g r a t e d s o l u t i o n s a n d g r o w t h i n i t i s w o r k i n g
w i t h t h a t l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o m r a d a m s p i c e o u r c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r f o r a r e v i e w o f t h e f i n a n c i a l (*->s) a n d o u r f o r w a r d g u i d a n c e
a s w e l o o k a t t h e m o n t h s i n t h e q u a r t e r w e e x p e c t n e w s o f t w a r e f o r t h e i n d u s t r y t o g r o w i n m a y w i t h u n c h a r t e d 4 d (o o->e e) m
f o r e x a m p l e w e a r e l o o k i n g a t s e v e r a l t e c h n o l o g i e s t o r o l l o u t f i b e r i n a c h e a p e r a n d m o r e e f f i c i e n t w a y
a r o u n d h o w t h e i r a g e n t s c (a n->o u l d) b e m o r e p r o d u c t i v e h o w t h e y c a n r e t i r e a l l t h e s e l e g a c y s y s t e m s s o t h a t t h e y h a v e a s i n g l e u n i f i e d v i e w o f t h e c u s t o m e r
s h o u l d a n y o f t h e s e m a t e r i a l i z e o r s h o u l d o u r a s s u m p t i o n s p r o v e t o b e i n c o r r e c t a c t u a l c o m p a n y r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a r e p u t t i n g u p a g o o d f i g h t w i t h m o r e a g g r e s s i v e b u n d l e s a n d i m p r o v e d v i d e o o f f e r s i m e a n t h i s h a s b e e n h a p p e n i n g f o r a w h i l e a n d w e n e v e r u n d e r e s t i m a t e t h e s e g u y s
w i t h o u t l o s i n g s i g h t o f t h e p r i m a r y o b j e c t i v e o f a c t u a l l y d e l i v e r i n g t h e r i g h t v a l u e p r o p o s i t i o n t o o u r c u s t o m e r s t h e y w a n t c o m p l i a n c e
s o w e r e w e l l p o s i t i o n e d r e a l l y w e l l p o s i t i o n e d s h o r t t e r m t o m a x i m i z e o n t h e g r o w t h o u t t h e r e t h r o u g h t h a t h e a d e r a n d t h r o u g h o u r p i p e s
w h a t t h e s u p p l y o f t h e s w i t c h i s g o i n g t o b e a n d i d s a y t h o s e 2 f a c t o r s k e p t u s w i t h t h e s a m e g u i d a n c e
a n d a s y o u k n o w t h e r e s s o m e b o d y r u n n i n g f o r p r e s i d e n t w h o s n o w b e e n c o n s t r a i n e d t o a t e l e p r o m p t e r s o i u n d e r s t a n d h i s p a i n
w h i c h o b v i o u s l y h a d a g r e a t q u a r t e r i n q 1 b u t o n e o f y o u r c o m p e t i t o r s i n t h e s p a c e i s n o w a d d i n g c o m m e r c e f u n c t i o n a l i t y b y w a y o f a n a c q u i s i t i o n
a n d t h a t s w h y y o u r e s e e i n g t h e s e v e r y v e r y l a r g e d e a l s n o w i w o u l d l o v e t o t e l l y o u t h a t w e w a k e u p e v e r y d a y a n d w e m e e t a n e w c u s t o m e r a n d w e s i g n o n e o f t h e s e l a r g e d e a l s
o n s l i d e 1 5 w e b r e a k o u t t h e e x p e c t e d i m p a c t o f t h e e n e r g y r e s e a r c h s a l e o n o u r a n n u a l r e v e n u e s a n d e x p e n s e s g o i n g f o r w a r d
i n b u s i n e s s w e v e s e e n a s t e a d i l y i m p r o v i n g r e v e n u e t r e n d i n t h e l a s t 2 y e a r s a n d w e r e m a i n o n t r a c k t o s t a b i l i z e r e v e n u e s
s o t h a t o u r c u s t o m e r s g e t t h a t t h e y r e m a k i n g a l i f e l o n g d e c i s i o n a b o u t p a r k c i t y g r o u p a n d t h a t s c r i t i c a l l y i m p o r t a n t t o t h e s a l e s e f f o r t
a n d t h a t s a d o u b l i n g o f o u r d a i l y p r e d i c t i o n s j u s t l a s t q u a r t e r t h i s i s t h e m o s t s t r a t e g i c t e c h n o l o g y f o r o u r c u s t o m e r s
t h e m a i n i s s u e h e r e i s t h a t t h e e n v i r o n m e n t o n t h e i n v e s t m e n t m a r k e t
y o u r q u e s t i o n a n d t h e (q u->c o) d (o->e r) s s h o u l d n o t h a v e a n y i m p a c t b e c a u s e a l l t h e (q u->c r a) d (o->e r) s h a v e
t h a t w i l l t a k e s o m e t i m e a n d w e w a n t t o d o t h a t d i l i g e n t l y a n d
o u r c o n s t r u c t i o n a n d e n g i n e e r i n g g r o u p s r e m a i n c o m m i t t e d t o w o r k i n g c l o s e l y w i t h f e r c p a (*->i) d e p a n d o t h e r r e g u l a t o r y a g e n c i e s
g e t a s e n s e o f h o w i m p o r t a n t t h i s d i g e s t i o n f a c t o r i s i n y o u r o w n t i m i n g o f m a k i n g n e w a c q u i s i t i o n s
n u m b e r o n e p e o p l e w h o w a n t h i g h e r s p e e d (s->*) g e n e r a l l y w a n t t o b e m o r e e n g a g e d i n t h e i n t e r n e t (t h->*) a n (*->d) t h e y d o (*->t h) a n (d->*) t h e y a r e b u t a l s o t h e y r e f i n d i n g t h a t t h e e x p e r i e n c e i s b e t t e r
a n d a l s o i n b u s i n e s s w h e r e w e c o n t i n u e t o r a i s e c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n w h i l e u n d e r t a k i n g a m a j o r b u s i n e s s t r a n s f o r m a t i o n
a u g m e n t e d b y o u r s u i t e o f c r m a p p l i c a t i o n s t h a t d o t h a t f o r t h e m t h i n g s l i k e o u r
w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n a m i x o f t e c h n o l o g i e s t o d e l i v e r t h e b e s t c u s t o m e r e x p e r i e n c e
t h e i n c r e a s e f r o m o u r p r e v i o u s g u i d a n c e i s d u e t o h i g h e r c o s t r e s u l t i n g f r o m d e l a y s o n o u r r o v e r a n d m a r i n e r e a s t p r o j e c t s
a n d w e w e r e i n t e n t i o n a l l y b u i l d i n g t h a t w e h a d i n v e n t o r y o n h a n d f o r t h e t i t l e s t h a t l a u n c h e d i n e a r l y m a y
t h i s w i l l e n d a n d (y e s->*) i t h i n k i t s n o t s m a r t t o s t a r t s p e c u l a t i n g a b o u t t h e p o t e n t i a l o p p o r t u n i t i e s b u t
y e s w i t h r e s p e c t t o a r p a r e v e n u e w (h i->e l) l (e->*) a u (a->*) r p (a->o) i s i n c r e a s i n g a n d t h e
o r w h a t r e d d e a d (w a->i) s e x p e c t e d t o d o i n t h e f a l l i t s g o i n g t o s u c k s o m e d o l l a r s a w a y f r o m s o m e o f t h e o t h e r g a m e s s o
t h e s t a b i l i t y a n d q u a l i t y o f c o n t e n t t h r o u g h t h e s e (l->*) o c (*->c) a (t->s) i o n s i s h i g h e r w h i c h i m p r o v e s c u s t o m e r e x p e r i e n c e
i n t e g r a t i o n i s a s t r a t e g i c p r i o r i t y f o r o u r c u s t o m e r s b e c a u s e w i t h o u t i t t h e y c a n t m o v e f a s t e n o u g h o n t h e i r c u s t o m e r f a c i n g s y s t e m s (s->*) o
w h e r e a v e r a g e c u s t o m e r s c o u l d n o t t e l l w e r e t h e y i n t e r a c t i n g w i t h a c o m p u t e r o r w e r e t h e y i n t e r a c t i n g w i t h a h u m a n b e i n g
d u r i n g t h e t r a n s a c t i o n c l o s e p r o c e s s w e m a d e t h e d e c i s i o n t o c o n f o r m (m u l e s->*) o f t s r e v e n u e r e c o g n i t i o n p o l i c y t o s a l e s f o r c e s p o l i c y
i s g o i n g t o i n c r e a s e a c c o r d i n g t o t h e d e s i g n o f t h i s p r o g r a m b e c a u s e s u b s c r i p t i o n s w i l l i n c r e a s e
o n c e a g a i n w e a r e n o t p r o j e c t i n g w e a r e s i m p l y l o o k i n g a t t h e p o t e n t i a l f o r a n e w c o n s o l e i n c o m p a r i s o n t o p r i o r c o n s o l e s
a n d i f y o u c a n t s p e c i f i c a l l y c o m m e n t o n t h a t c a n y o u d i s c u s s a n y h i s t o r i c a l e c o n o m i c d i f f e r e n c e s b e t w e e n c a r t r i d g e s a n d d i s (c->k) s f o r t h e (p->f) r e (*->e) o w n (e d->*) b u s i n e s s
i w i l l g i v e y o u a n u p d a t e o f o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d d e v e l o p m e n t s r e l a t e d t o o u r n e t w o r k a n d o p e r a t i o n s
i n w h a t w a y a l l t h e s e (*->a r e) d e s i g n e d a n d w h a t a r e t h e p u r p o s e s o f a l l t h e s e p r o g r a m s
i n t e r e s t i n g t h a n k y o u t o d d i m g o i n g t o r e a d m y c o m m e n t s a g a i n n o w t h i s i s o n l y t h e s e c o n d o r t h i r d t i m e t h a t i v e d o n e t h a t
t h a t i s t h e c o r e t o i m p r o v e t h e u s a g e o f t h e t h e a t (*->e) r (e->s) s o t h a t w e s p e n d a l o t o f t i m e o n t r y i n g t o s h o r t e n t h o s e
s o i m g o i n g t o r e a d m y c o m m e n t (s->*) i t s w o r t h s t a y i n g a r o u n d t o t h e e n d b e c a u s e w e r e g o i n g t o d o s o m e t h i n g n e w t h a t w e h a v e n t d o n e b e f o r e
w e h a v e p r o p r i e t a r y s a l e s a n d o p e r a t i o n a l p r o g r a m s t h a t a l l o w u s t o m a x i m i z e t h e p r o d u c t i v i t y o f o u r t e c h n o l o g y b r a n d s (s->*) t o r e s
t h i s w a s p r i m a r i l y d u e t o a d e c r e a s e i n t r a n s p o r t a t i o n f e e s d u e t o r e n e g o t i a t e d c o n t r a c t s a n d a c u s t o m e r b a n k r u p t c y
o n e e x a m p l e o f h o w w e a r e s u c c e e d i n g i s t h a t w e h a d 9 3 g r o w t h i n o u r g l o b a l o m n i c h a n n e l r e v e n u e s
c u s t o m e r s w h o a c c e s s t h e t r a d e s e c t i o n o f o u r s i t e t r a d e a t t w i c e t h e r a t e a s a v e r a g e c u s t o m e r s
p a r t o f t h e c a p i t a t i o n p a y m e n t a n d t h a t y o u w i l l b e f o r e v e r g e t t i n g a l o w e r r a t e w h e r e a s t h o s e o p e r a t o r s w h o a r e
j u s t b r i e f l y o n o u r f i n a n c i a l p o s i t i o n o u r f i n a n c i a l p o s i t i o n r e m a i n s s o l i d
w h i l e a c h i e v i n g d e s i g n p r o p p a n t c o n c e n t r a t i o n s o f u p t o 2 0 0 (0->*) p o u n d s p e r f o o t w h i c h w o u l d b e t h e h i g h e s t i n t h e c o m p a n y s h i s t o r y
a n d e n a b l e u s t o d o s o m e t h i n g v e r y n o v e l w i t h i n e a c h s t a g e b y s e t t i n g p e r f o r a t i o n s a c r o s s 2 d i f f e r e n t s t r e s s p r o f i l e s
o k a y a n d t h e n m y s e c o n d q u e s t i o n i s w i t h t h e c h a n g e i n t h e t a x r a t e
i m s t i l l a l i t t l e u n c l e a r o n w h a t t h e n e w l y a p p r o v e d p r o j e c t s a r e s o c a n y o u g i v e a l i t t l e m o r e d e t a i l o n w h a t t h a t
b u t b 2 b c o m m e r c e a s w e l l a n d i d o n t t h i n k a n y b o d y c a n r e a l l y t o u c h t h e t r e m e n d o u s s u c c e s s w e v e h a d s i n c e
a n d c a s h i n c l u d e d i n t h e e n t i t (i e->y) s (s->*) o l d w e a l s o h a d a r e d u c t i o n i n c a s h r e q u i r e d f o r s e t t l e m e n t a c t i v i t i e s a n d c l e a r i n g d e p o s i t s
o n c e c o m p l e t e d t h i s a l l o w s u s t o s e r v e o u r c u s t o m e r s i n a m o r e e f f i c i e n t a n d f a s t e r w a y
o u r c u s t o m e r s w i l l e x p e r i e n c e t h e w e c a l l i t t h e p o r t a l i z a t i o n o f o u r p r o d u c t l i n e a n d
t h i s w a s p r i m a r i l y d u e t o i n c r e a s e d v o l u m e s i n t h e p e r m i a n f r o m t h e r a m p u p s o f t h e o (r->*) l a a n d p a n t h e r p r o c e s s i n g p l a n t s
m a t u r a t i o n o f t h e s t o r e s (t h a t->*) w e b u i l t o r a c q u i r e d l a s t y e a r a n d t h e a b s e n c e o f t h e c o n v e r s i o n c o s t (s->*) w e i n c u r r e d l a s t y e a r
p e n e t r a t i o n w i t h i n t h e h u b s a t v a r y i n g l e v e l s d e p e n d i n g o n h o w l o n g w e v e h a d t h e m o n l i n e
s o w e t h i n k t h a t b a c k d r o p i s p r o b a b l y (i s->*) a s f a v o r a b l e a s i t s e v e r b e e n
b a c k o n w e n e e d t o c o n t i n u e t o w o r k a n d i t s g o i n g t o b e a p r o c e s s t o g e t t h e m w (h e->o) r (e i->k t o g e) t (c->p e) o (u->p) l (d b->*) e f u l l y b a c k o n t o w h e r e t h e y w e r e b e f o r e t h e s e t t l e m e n t
s o t h a t w e c o u l d c o m m u n i c a t e t o t h e u s e r s a n d h a v e t h e m e x p e r i e n c e t h a t p a y p a y c a n b e u s e d i n v a r i o u s t y p e s o f o u t l e t s s o i t s p r o b a b l y g o i n g t o s t a r t a t d r u g s t o r e s i n j u n e
p i c k i n g g o o d a c q u i s i t i o n s 2 0 y e a r s a g o s p e n d i n g a l o t o f t i m e o n n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t d e v e l o p i n g t h o s e b u s i n e s s e s i n v e s t i n g i n t h e s a l e s a n d t e c h n i c a l f o r c e s a n d i t h i n k t h a t s c u l m i n a t i n g i n u s h a v i n g a v e r y s t r o n g p o s i t i o n
a c r o s s a l l t h o s e c o u n t r i e s a s a n o t h e r e x a m p l e o f t h e a c c e p t a n c e b y t h e c o n s u m e r w i t h i n o u r a s i a n b u s i n e s s w e v e s e e n a s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t i n o u r q u a l i t y o f s a l e m e t r i c s
s o t h a t s s o m e t h i n g w e r e d o i n g a s i d e f r o m (o u r->*) p r o d u c t s w e a r e t r y i n g t o r e i n f o r c e o u r s a l e s c a p a b i l i t i e s s o f o r c o m m e r c e a d v e r t i s i n g (s->*) w e w i l l d e v e l o p t h e m
(*->t h a n k s) d a v i d s o w h e n i t c o m e s t o p r i c i n g i b e l i e v e t h a t w e r e i n a w o r l d w h e r e t h e c o n s u m e r d e c i d e s t o d a y s o c h a r g i n g a p r e m i u m p r i c i n g c o m e s b a c k t o h a v i n g t h e b e s t p r o d u c t s
n o w i w i l l t u r n t h e c a l l b a c k t o s t e v e t h a n k s d r e w m o v i n g t o s l i d e 1 3 w i t h i n a g r o w i n g e c o n o m y w e e x p e r i e n c e d t h e e f f e c t s o f a s t r o n g i n d u s t r y e n v i r o n m e n t a n d c a p i t a l i z e d o n o u r s i g n i f i c a n t s t r e n g t h s
t h e s e l o w e r r e t e n t i o n n u m b e r s w e r e t h e r e s u l t o f c e r t a i n o p e r a t i o n a l d e c i s i o n s m a d e o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r t o l e t t e n a n t l e a s e s e x p i r e i n o r d e r t o g e n e r a t e h i g h e r r e n t a l r a t e s o r o p p o r t u n i s t i c v a c a n t p r o p e r t y s a l e s
t h a t s d e v e l o p e d a r o u n d (t h e->a) l a r g e c u s t o m e r p r o g r a m f o r a n u m b e r o f r e a s o n s i m e a n t h e r e s b e e n e v o l v i n g i n i t i a t i v e s a n d p r i o r i t i e s a n d o b j e c t i v e s a n d t h a t s r e a l l y w h e r e t h e i s s u e i s
w e p l a n t o k e e p d e b t l e v e l s i n l i n e w i t h a n i n v e s t m e n t g r a d e p r o f i l e t o m a i n t a i n t h e f l e x i b i l i t y f o r c a p i t a l e x p e n d i t u r e s d i v i d e n d p a y m e n t s s h a r e r e p u r c h a s e s a n d a c q u i s i t i o n s
w e w i l l c o n t i n u e t o t a k e a b a l a n c e d p r u d e n t a n d l o n g t e r m a p p r o a c h t o o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n s t r a t e g y w h i c h i n c l u d e s e v a l u a t i n g s h a r e r e p u r c h a s e s a n d a c q u i s i t i o n s o n a n o p p o r t u n i s t i c b a s i s
w e k e e p o n b e i n g a s s e l e c t i v e a s p o s s i b l e w i t h f i n a n c i a l c r i t e r i a t h a t h a v e b e e n r e v i e w e d i n (t h e->a) m o (s t->r e) s t r i n g e n t w a y s i n c e i t o o k o n m y a d d i t i o n a l c f o r e s p o n s i b i l i t i e s
s t i l l a l o t t o d o b u t w e a r e c l e a r l y o n t h e r i g h t w a y a n d i d o n o t d o u b t t h a t t h e s e d i v i s i o n s w i l l c o n t r i b u t e a l o t t o t h e w h o l e g r o u p f o r v a l u e c r e a t i o n
t h e a c t u a l t i m i n g i s d r i v e n b y o u r l a u n c h p a r t n e r a n d w e w i l l d e f e r t o t h e m b u t w e l o o k f o r w a r d t o b e a b l e t o t a l k m o r e a n d r e p o r t o n t h i s i n t h (e t h->*) i r d q u a r t e r
s o b u t i t w o u l d b e h a r d f o r m e t o q u a n t i f y t h a t a t t h i s p o i n t b e c a u s e i t h i n k i t s a m a t t e r o f c o m p l e t i n g t h e r e s t r u c t u r i n g i n t h e s e p l a n t s a n d t h e n s e e i n g w h e r e t h e e c o n o m i c s a r e v e r s u s w h e r e y o u w a n t e d t h e m t o b e
t h e s e c o s t s r e f l e c t e d i n p a r t t h e c u s t o m e r s e v o l v i n g o b j e c t i v e s p r o c e s s e s a n d p r i o r i t i e s a s w e l l a s t h e i n t r o d u c t i o n o f n e w i n i t i a t i v e s a n d t h e e f f e c t s o f t h e s i g n i f i c a n t s c a l e o f t h e p r o g r a m
d u e t o p r e t a x i n c o m e i n c l u d i n g a l o s s o n t h e r e v a l u a t i o n o f o u r e u r o d e n o m i n a t e d d e b t w h i c h i m e n t i o n e d b e f o r e a n d w h i c h i s n o t d e d u c t i b l e f o r t a x p u r p o s e s n o r m a l i z i n g f o r t h e s e i t e m s w e s e e o u r u n d e r l y i n g
i n a d d i t i o n s o m e o f o u r c o m m e n t s m a y r e f e r e n c e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e a n d o t h e r a s s o c i a t e d d i s c l o s u r e s a r e c o n t a i n e d i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e a n d o n o u r w e b s i t e
i t s t o o w e (a->e) k i f w e k n o w a c e r t a i n u s e r u s e d p a y p a y a t a c e r t a i n r e t a i l e r s o i t m i g h t b e r e v e n u e s h a r e i t m i g h t b e b u y i n g d a t a f r o m t h e r e t a i l e r i t h i n k t h e r e s v a r i o u s s c h e m e s c o n s i d e r e d b u t
s o i t s a v e r y d e s i r a b l e f e a t u r e t o d o (*->i n g) b u s i n e s s w i t h c u l p w h i l e i d o n t b e l i e v e w e r e g o i n g t o b e a b l e t o d o t h a t w e l l t h a t q u i c k (e r->a) l e a d t i m e o n w i n d o w t r e a t m e n t (s->*)
s o t h e r e s a w h o l e r a n g e o f a r o m a c h e m i c a l s o u r b u s i n e s s h a d h i s t o r i c a l l y f o c u s e d o n a r o m a c h e m i c a l s t h a t m o r e a n d m o r e h a d b e c o m e s o m e w h a t c o m m o d i t i z e d a n d s o t o t h a t e n d w e s e t a b o u t t o
a n d t h e s e a r e l a r g e c o m p l e x p r o g r a m s i t s i n a n u m b e r o f g e o g r a p h i e s a c r o s s t h e c o u n t r y t h e r e a r e t h i n g s t h a t c o m e u p t h a t h a v e c r e a t e d c o m p l e x i t y t h a t w e d i d n t e x p e c t w e v e a p p l i e d c o s t
w e c o n t i n u e t o v i e w o u r s t o c k a s o n e o f t h e b e s t i n v e s t m e n t s a v a i l a b l e a n d w (e->i) l l b a l a n c e t h e r e t u r n o f c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s w i t h o u r p r i o r i t y o f b u i l d i n g t h e a r g o f r a n c h i s e a n d s h a r e h o l d e r v a l u e i n t h e l o n g r u n
s o t h a t i (n->s) m y v i e w o n t h e m a c r o n o w h o w i t t r a n s l a t e s t o e a r n i n g s e q u i t y p e r f o r m a n c e i t h i n k i (t->*) s s o m e t h i n g w e g o t t o w a t c h s o t h i s i s a w a r m w a t e r c y c l e r i g h t (*->n o w)
i l o o k f o r w a r d t o d o i n g a d e e p d i v e o n o u r p l a n a n d p r o v i d i n g a q 1 a n d f i s c a l 2 0 1 7 o u t l o o k a s w e l l a s d i s c u s s i n g h o w o u r p l a n w i l l t r a n s l a t e i n t o l o n g t e r m f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
w e d o n t f i g h t c i t y h a l l w e d o n t m a k e p o l i t i c a l d o n a t i o n s s o w e a r e v e r y a m b i v a l e n t a g n o s t i c t o w h a t e v e r p o l i t i c a l p a r t i e s m a y b e i n o f f i c e i n a n y c o u n t r y t h a t w e r e i n
a n d w e v e g o t t o b e m o r e f l e x i b l e t o m e e t t h e i r n e e d s w e v e g o t t o m a k e s u r e o u r s h a c k s c a n p r o v i d e t h a t a n d t h a t i s w h a t w e r e w o r k i n g o n f o r t h e l o n g t e r m w h e n i t c o m e s t o k i o s k (s->*) i t s a b s o l u t e l y o n e o f o u r g o a l s
b u t b e f o r e a s i h a v e s a i d o u r w o r k w i l l b e f u n d e d b y t h e s e p a r t n e r s a n d o u r c o m m e r c i a l o p p o r t u n i t i e s m u s t b e k n o w n b e f o r e m o v i n g f o r w a r d
h a s r e a l l y a l r e a d y b e e n a c c o u n t e d f o r i n t h e e x p e n s e b a s e i s t h a t f a i r t o s a y t h a t s v e r y f a i r t o s a y l e t m e j u s t g o t h r o u g h p e r h a p s h o w w e f u n d e d t h i s i n i t i a t i v e
b e c a u s e o f t h e w a y o u r e c o n o m i c s w o r k a s w e l l a s t h e t e r m s o f o u r a c q u i s i t i o n o f j a m i (*->e) s o n o b v i o u s l y w e (w o u l->*) d m u c h r a t h e r h a v e i t b u t w e m o v e o n a n d r e p l a c e t h e r e v e n u e n o t t o o c o n c e r n e d a b o u t i t
w e h a v e c o m m e n c e d p r o d u c t i o n a n d s t a r t e d t o s h i (f t->p) s o m e p r o d u c t s f r o m h a i t i a n d w e p l a n t o g r a d u a l l y a d d m o r e c a p a c i t y t o m e e t e x p e c t e d c u s t o m e r d e m a n d
w e b r o u g h t t h a t c a p a b i l i t y i n h o u s e t h e f i r m h a d g r o w n t o a p o i n t w h e r e w e r e a l l y f e l t i t w a s i m p o r t a n t t o h a v e t h e i n t e l l e c t u a l c a p i t a l u n d e r o u r o w n r o o f t o m a k e i t a v a i l a b l e t o o u r h i g h n e t w o r t h c l i e n t s
i a m p l e a s e d t o s a y t h a t w e h a v e m a d e c o n s i d e r a b l e p r o g r e s s o n t h e s e g o a l s i n t h e f i r s t 4 q u a r t e r s a n d w e a r e a d i f f e r e n t w e s t p o r t f u e l s y s t e m (s->*) t o d a y
t h a t w a s e s s e n t i a l l y p o s i t i o n e d m o r e t o w a r d s p o l o w e v e s t a r t e d t o u n d e r t a k e c o n v e r s i o n o f s o m e o f t h o s e s t o r e s 2 s t a n d a l o n e p o l o s t o r e s v e r s u s (t->a) h (e h->*) y b r i d
t o (t h e->*) d e p l o y m e n t b o t h r e m o t e l y i n t h e f i e l d a n d t h e n i n t h e b a c k o f f i c e a n d i t h i n k w e r e i n v e s t i n g s u b s t a n t i a l l y i n t h a t a r e a b e c a u s e i t h i n k t h a t s w h e r e t h e f u t u r e i s
w h i c h m e a n (s->*) i t c a n b e e x p e n s e d f o r t h a t s o i t w i l l a c t u a l l y b e r e d u c e d f r o m t h e e x p e n s e s f o r t h a t y e a r s o t h i s p u s h e s (*->o) u (p->r) p r o f i t f i g u r e s
w e a r e p l e a s e d w i t h o u r p r o g r e s s a n d w e r e m a i n f o c u s e d o n c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s a c r o s s o u r g l o b a l p l a t f o r m t h a t w i l l f u r t h e r e n h a n c e c u l p s s t r o n g v a l u e p r o p o s i t i o n
t h a t c o n c l u d e s m y p r e p a r e d r e m a r k s i d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t t h e p u r p o s e o f t o d a y s c a l l i s t o d i s c u s s o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s a n d i a s k y o u t o p l e a s e l i m i t y o u r q u e s t i o n s t o o u r e a r n i n g s a n n o u n c e m e n t
f o r b o t h o f o u r b u s i n e s s e s w e c o n t i n u e t o d r i v e p r o d u c t i n n o v a t i o n a n d c r e a t i v i t y a n d p r o v i d e a d i v e r s e p r o d u c t m i x t h a t m e e t s t h e c h a n g i n g d e m a n d s o f o u r c u s t o m e r s
w e w i l l h a v e l e s s c o n t r i b u t i o n i n q 4 b e c a u s e t h e w a t e r w a s a l r e a d y a c c o u n t e d f o r l a s t y e a r b u t g i v e n w h e r e w e s t a n d a t t h e e n d o f j u n e g i v e n t h e r e s u l t (s->*)
s o b e a r w i t h u s a s w e g e t t h r o u g h t h i s a n d m o v e i n t o t h e a s w e c l o s e o u t q u a r t e r 3 i t h i n k t h (*->a t t h) e d i s c u s s i o n s w i l l h a v e a l o t m o r e c l a r i t y t o t h e m
t h e i s s u e s t h a t w e w e r e h a v i n g i n a r g o i n o u r r e t a i l b u s i n e s s o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s h a v e r e a l l y s e t t l e d d o w n a n d s o y o u r e s t a r t i n g t o s e e r e a l c o n t r i b u t i o n f r o m t h a t s o
i c o u l d t h e o r e t i c a l l y e n d t h e c a l l r i g h t t h e r e a n d g o t o q u e s t i o n s b u t i p r o m i s e d t h e t e a m i d w a l k t h r o u g h t h e r e s t o f t h e s l i d e s s o b e a r w i t h u s a n d i m g o i n g t o m o v e t o s l i d e 5 n o w w h i c h s u m m a r i z e s
i t c o u l d v e r y w e l l b e a s o l u t i o n o v e r t i m e r i g h t n o w e u r o p e i s a q u a d p l a y m a r k e t i t s a q u a d p l a y m a r k e t b e c a u s e e v e r y i n c u m b e n t t e l c o w h o h a s n a t i o n w i d e f i x e d c o v e r a g e h a s a n a t i o n w i d e m o b i l e c o v e r a g e a n d i t
(*->t) h a (*->t h a) v e b e e n h e l d o n c o n f e r e n c e c a l l s i n s t e a d o f t h e b i g m e e t i n g s w e v e l o o k e d a t h o w m a n y p e o p l e a r e g o i n g t o c o n f e r e n c e s w e v e r e d u c e d t r a v e l n o w t h o s e t h i n g s a r e (n t->*) g o i n g t o b e
o n e o f t h e m a j o r i s s u e s y o u h a v e i s y o u r c o s t o f r a i s i n g t u r k e y s i s m u c h h i g h e r a n d y o u h a v e l e s s p o u n d s b u t t h e p r i c e i t s e l f
w e w i l l p r o v i d e m o r e i n f o r m a t i o n o n t h e s e a c t i v i t i e s a s w e b r i n g t h e m t o m a r k e t i c a n a n t i c i p a t e t h (a t t h->*) e y a r e i n t h e e a r l y s t a g e s o f t h e b u s i n e s s a n a l y s i s
(i->*) m e a n i t h i n k s t i l l t h e b e s t y o u c a n s a y i s t h a t t h e i m e a n m a y b e w e r e a p p r o a c h i n g a b o t t o m i f y o u l o o k a t t h e t r e n d (s->*) b u t t h e i n c r e m e n t a l i s s t i l l s l i g h t l y n e g a t i v e
a n y p l a n s o n s o r t o f e x p e n s e r e d u c t i o n s o r a n y e x p e n s e s y n e r g i e s y o u p l a n t o g e t o u t o f t h e m u l e s o f t p l a t f o r m a s y o u d o t h e i n t e g r a t i o n w i t h s a l e s f o r c e c o m
a n d t h e r e a l i t y o f a c o n t i n u e d r e d u c t i o n i n c o m m o d i t y p r i c e s a n d i t s i m p a c t i n g t h e a b i l i t y o f c o m p a n i e s t o g e n e r a t e c a s h f l o w s o n a s u s t a i n a b l e w a y o n t h e o t h e r h a n d
s o t h e r e c e r t a i n l y i s m a r k e t p r e s s u r e t h a t c o m e s i n t o p l a y b u t t h r o u g h i t a l l i m e a n w e r e m a i n t h e p r i c e l e a d e r i n t h e c a t e g o r i e s w h e r e w e c o m p e t e
p e r f e c t a n d s o a s i t r e l a t e s t o t h a t e x p a n s i o n w e u n d e r s t a n d t h e d i f f i c u l t y o f m o d e l i n g a n y o f t h a t b u t
a n d w e a l s o e x p e c t r e l i e f f o r c h i n a p o r k p r i c e s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e f i s c a l y e a r w h i c h w i l l i m p r o v e t h e o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t f o r o u r c h i n a r e t a i l m e a t b u s i n e s s
i n o u r s i d e o f b u s i n e s s w e r e b e n e f i t i n g i n a s e n s e b e c a u s e o u r c l i e n t s a r e b e n e f i t i n g e x c e p t f o r t h e u p s t r e a m t h a t w e l l c o n t i n u e t o m o n i t o r i m s o r r y t o
t h i s i s a l s o c o m i n g t o y o u r p o i n t t h a t o n o n e (h a->e) n d w e a r e n o t o u t o f t h e m a r k e t (*->s o b a n c a) i s i n t h e m a r k e t b u t i s i n t h e m a r k e t
o u r t o t a l r e v e n u e s d e c l i n e d s l i g h t l y a s c o m p a r e d w i t h t h e t h i r d q u a r t e r 2 0 1 5 b u t t h a t w a s l a r g e l y d u e t o t h e i m p a c t o f t h e s t r o n g m o n t h o f j u l y o n o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s
t h e y d o n t a l w a y s l o o k t h e s a m e i t s n o t a l w a y s a s i m p l e n e t w o r k e x t e n s i o n m e t e r s s o m e t i m e s i t s a n i n f i l l s o m e t i m e s i t s a n u p g r a d e s o m e t i m e s i t s
f o r o u r p r o j e c t i n i n g o l s t a d (t->*) i n c l u d e d a n d w e d i d n t h a v e t h a t i n 1 8 s o t h a t i s t h e m a j o r c h a n g e h e r e t h e d i v i d e n d p r o p o s a l i a l r e a d y
t h e c a p i t a l m a n a g e m e n t p o l i c y a l s o r e q u i r e s o u r b o a r d t o e v a l u a t e t h e a p p r o p r i a t e d e p l o y m e n t o f e x c e s s c a p i t a l a n d t o c o n s i d e r a v a r i e t y o f w a y s t o i m p r o v e s h a r e h o l d e r r e t u r n
s o i f y o u r e a l l y l o o k a t t h e s e 3 p r o d u c t s w h i l e i c a n n o t t a l k t o y o u a b o u t t h e i m m e d i a t e r e l a t i v e c o n t r i b u t i o n b u t i c (a n->o u l d) s p e a k t o y o u i n t h e w h e n t h e p r o d u c t c y c l e s a r e f u l l y s e t i n
(n o t->*) b e c a u s e o f a l l t h e a c q u i s i t i o n s t h a t h a v e t a k e n p l a c e o v e r t h e l a s t 5 y e a r s i t r e a l l y i s j u s t a s s i m p l e a s r e t h i n k i n g h o w w e d o t h i n g s a n d h o w w e o p e r a t e o u r b u s i n e s s a n d w h e n y o u c o m b i n e t h e h i g h s i n g l e d i g i t r e b a (s->t) e (d->*) g r o w t h
f r o m v a r i o u s i t e m s m a i n l y f r o m a s l i g h t i n c r e a s e i n t h e d s o s i n s o m e c o u n t r i e s a n d w e a r e w o r k i n g w i t h t h a t a n d a l s o f r o m s o m e
t h i s i s a r o b u s t g r o w i n g c a t e g o r y t h a t h a s b e e n a r o u n d f o r y e a r s a n d i s b e i n g a c c e l e r a t e d b y (a->*) d e e p l a u n c h s c h e d u l e o f n e w a n d e v e r g r e e n i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y
a n d i l l t a l k a b o u t o u r a d v a n c e d v i d e o p l a t f o r m s i n a s e c o n d b u t w h e n y o u c o n s i d e r t h a t o u r n e x t g e n v i d e o s e r v i c e s a n d t v e v e r y w h e r e p r o d u c t s c o n s i s t o f v e r y f a t c o n t e n t o f f e r s
c o m p l e x d e v i c e i t r e a l l y b e c o m e s r e a l t o t h e m a n d s o w e p l a n o n l i t e r a l l y h a v i n g h u n d r e d s o f s t o r e s t h a t w i l l h a v e v r c a p a b i l i t y i n f a c t t h a t s w h a t w e v e s e e n w i t h t h e
a n d t h a t s b e c a u s e t h e s e s u b j e c t s a l r e a d y h a v e a s t r o n g i m m u n e r e s p o n s e a n d y o u c a n t b o o s t i t f u r t h e r w h e r e a s t h o s e w h o h a d a w a n i n g i m m u n i t y a f t e r a y e a r
a n d w i t h r e s p e c t t o i n v e n t o r y a t t h e e n d o f t h e q u a r t e r t h e r e w e r e p r o b a b l y 3 t h i n g s t h a t h a p p e n e d w e d i d s e e a h e a l t h y i n c r e a s e i n o u r p r e o w n e d i n v e n t o r y
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t (e->*) x (a->*) r p r o v i d e s a l a r g e a n d e x c i t i n g o p p o r t u n i t y t o e x p a n d o u r a n a l o g c o n t e n t a c r o s s a r a n g e o f c o m m u n i c a t i o n s (i->a) n (*->d) i n d u s t r i a l a n d m u l t i m a r k e t p l a t f o r m s
a n d i n p a r a l l e l w e c o n t i n u e t o l o o k a t t h e f e a s i b i l i t y o f d e v e l o p i n g a m o r e e f f i c a c i o u s h u m a n c h a l l e n g e m o d e l w h e r e w e c o u l d e v a l u a t e t h e e f f i c a c y
a s w e i n i t i a t e a l l o f t h e p h a s e i i s t u d i e s t h a t a r e l i s t e d o n t h i s s l i d e s o t h e f i r s t s t u d y i n r e d t h e c o l o r e c t a l c a n c e r i n d i c a t i o n h a s a l r e a d y b e e n i n i t i a t e d
t h e o f f i c i a l l a u n c h p a r t n e r o f f u n (c->k) o s n e w l e a g u e o f l e g e n d l i c e n s e d p r o d u c t s (s->*) o t h i s i s t h e f i r s t t i m e t h a t l e a g u e o f l e g e n d s b y r (i o t->y a) g (a m e->*) s i s g o i n g t o p u t p h y s i c a l p r o d u c t (s->*) i n t o r e t a i l s o i t h i n k w e r e f i n d i n g
t h e m a j o r i t y o f t h e i m p a c t o f s u c h t r a n s a c t i o n s i s a l r e a d y r e c o g n i z e d i n o u r p r o v i s i o n s l e t s m o v e o n t o t h e o t h e r l a t i n a m e r i c a n e c o n o m i e s
i n o u r c a s e w e r e v e r y f o r t u n a t e b e c a u s e w e f o c u s o u r a t t e n t i o n o n t h e d o w n s t r e a m a n d t h e i n t e g r a t e d s i d e o f t h e b u s i n e s s
t h e g o o d t h i n g a b o u t t h i s i s i t s a m u l t i c o m p a n y c o l l a b o r a t i o n t h a t s s p o n s o r e d b y t h e n c i w h e r e a n u m b e r o f d i f f e r e n t c o m p a n i e s h a v e a g r e e d
b r i n g i n g m (u->e a) l (e->*) s o f t (i n->*) t o t h e c o m p a n y a n d m a k i n g s u r e t h a t w e r e c o n s u l t i n g w i t h e v e r y s i n g l e o n e o f o u r c u s t o m e r s (i->a) n (*->d) e v e r y s i n g l e o n e o f o u r e n g a g e m e n t s a b o u t t h e i r i n t e g r a t i o n s t r a t e g y j u s t h e l p i n g t h e m
w e e x p e c t t h a t t o c o n t i n u e u n t i l n e w h i g h p r o f i l e a n d i n n o v a t i v e d e v i c e s f r o m s a m s u n g a n d a p p l e c o m e t o m a r k e t l a t e r t h i s y e a r
i f t h e y g e t t h r o u g h t h i s w h e n t h e y g e t t h r o u g h t h i s t h e y w i l l h a v e a t o n o f p r o p e r t i e s i t h i n k t h e y h a v e a s e r i o u s a p p e t i t e f o r d i v e s t i n g s o m e o f t h e i r o w n s t o r e s
a n d t h e w e a k e n i n g o f t h e d e m a n d t o w a r d s t h e e n d o f t h e y e a r w a s a n o t h e r h i t w e t o o k a n o t h e r h i t f r o m t h a t o n o u r e b i t i n a f t e r s a l e s
w e l l n o t l o s e m a r k e t s h a r e i n t h e d i f f e r e n t s e g m e n t s o r i s t h a t s o m e t h i n g y o u w o u l d t r y t o m a i n t a i n i n t e r m s o f s p e n d i n g w h a t w e h a d 2 q t h r o u g h o u t t h e r e s t o f t h e y e a r
(o v e r s o m e y e->*) a (r s a->*) n d i f i g o b a c k t o p r e v i o u s q u e s t i o n r e l a t i n g t o t h e a c t u a l p a y m e n t m e c h a n i s m f o r t h i s i s u p p o s e m y
a n d b r a c h y u r (y->i) v a c c i n e w i l l b e g o i n g i n t o a p h a s e i s t u d y b e g i n n i n g o f n e x t y e a r l o o k i n g a t t h e i n t r a v e n o u s a d m i n i s t r a t i o n
t h e y a r e w o r k i n g t o u n d e r s t a n d a n d h a v e a 3 6 0 d e g r e e v i e w o f t h e i r c u s t o m e r a n d t h e p o w e r o f t h a t i s r e a l l y
s e p a r a t e l y a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r y o u l a i d o u t y o u r p r o j e c t l i g h t n i n g p l a n s a n d t a l k e d a b o u t s o r t o f f i n e t u n i n g y o u r c a p e x e x p e c t a t i o n s i d o n t k n o w i f y o u r e f a r e n o u g h t h r o u g h t h e b u d g e t i n g p r o c e s s b u t (d o->*) y o u (h a->g i) v e a s e n s e
w e w i l l u p d a t e o n t h i s n e w m e t r i c f r o m q u a r t e r t o q u a r t e r h o w e v e r i t w i l l b e v o l a t i l e d u r i n g t h e y e a r a s t h e v i d e o g a m e b u s i n e s s h a s m o r e s e a s o n a l i t y t h a n t e c h b r a n d s
i n a (*->n) o r p h a n d r u g i n d i c a t i o n c a l l e d (c h->k) o r d o m a w h i c h i s a r a r e c a n c e r o f t h e b o n e s a t t h e b a s e o f t h e s k (u->i) l l a n d s p i n e
a n d f i n a l l y w e d o a l s o s e e t h a t n o t a l l t h e d e c l i n e s i n t h a t s e g m e n t a r e i n t h e s a m e d i f f i c u l t p o s i t i o n o t h e r s h a v e b e e n a b l e t o d i v e r s i f y t h e i r
w e l l i n t e g r a t i o n h a s n e v e r b e e n m o r e s t r a t e g i c s o m a n y o f t h e c e o s i s p o k e w i t h t o l d m e t h a t d a t a r e m a i n s u n l o c k e d r e m a i n s l o c k e d i n t h e i r l e g a c y s y s t e m s
t h e s e e v e n t s h a v e t r a d i t i o n a l l y b e e n a c a t a l y s t f o r g m e s h a r e s a n d m i k e h o g a n h a s d o n e s o m e m o d e l i n g o f p o t e n t i a l i m p a c t t h a t h e w i l l s h a r e w i t h y o u i n h i s r e m a r k s
i t h a s a n a r c h i t e c t u r e w h e r e i t r u n s p a r t l y o n p r e m i s e a n d t h a t s o n e o f t h e r e a s o n s i t s a b l e t o d o e v e r y t h i n g t h a t i t c a n d o f r o m a n i n t e g r a t i o n l a y e r
w e w i l l c l a r i f y t h e p r o j e c t e d i m p a c t o n o u r n e x t c a l l o n c e w e v e c l o s e d b o t h d e a l s i l l n o w t u r n i t o v e r t o t o n y f o r h i s c o m m e n t s t h a n k s r o b
a r e a c t u a l l y a r e v e r y m u c h w h a t w e v e l o o k e d a t (t h e r e s->*) n o t a l o t o f c h a n g e i n t h e r e b u t w h e n y o u t h i n k o f t h i n g s t h a t h a v e a b i g g e r c a p e x c o m p o n e n t t o i t y o u r e s e e i n g t h o s e t h i n g s g e t p u s h e d o u t a n d t h o s e a r e n t a b i g p i e c e o f o (*->u r o) v e r a l l b u s i n e s s
t h e s a l e o f t h e s e 3 s u b u r b a n h o t e l s r e f l e c t a c o n t i n u a t i o n o f o u r c a p i t a l r e c y c l i n g s t r a t e g y a s w e l l a s t h e s t r o n g i n t e r e s t f r o m f o r e i g n c a p i t a l a n d l o c a l r e a l e s t a t e i n v e s t o r s i n s t a b i l i z e d s e l e c t s e r v i c e a s s e t s i n t h e b e s t s u b u r b a n m a r k e t s
e x c l u d i n g t h e s e c h a r g e s t h e a d j u s t e d c o s t b a s e r e m a i n (s->e d) s t a b l e d e s p i t e h i g h e r s o f t w a r e a m o r t i z a t i o n a n d i n v e s t m e n t e x p e n s e s r e l a t e d t o o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s i n c l u d i n g t h e e x p a n s i o n o f o u r d i g i t a l s o l u t i o n s
w e a r e b e i n g s t r a t e g i c a b o u t w h a t w e a d d a c q u i s i t i o n s d o n t h a v e t o b e l a r g e b u t t h e y m u s t m e e t o u r c r i t e r i a f o r h i g h m a r g i n b u s i n e s s e s t h a t s t r e n g t h e n o u r p r o d u c t a n d t e c h n o l o g y p o r t f o l i o s
a n d t h e n f i n a l l y i n t e r m s o f t r u m p s p o l i c i e s i s i t s t i l l y o u r v i e w t h a t t h e r h e t o r i c o r (t h e o r->*) w h a t h e s t a l k i n g a b o u t w o n t p r o v e a n y d i s r u p t i v e t h r e a t t o y o u r b u s i n e s s
i l l s t a r t m y c o m m e n t s t o d a y w i t h a d e e p e r d i v e i n t o o u r o p e r a t i n g r e s u l t s a n d t h e n e x p a n d o n n e i l s c o m m e n t s o n o u r s e c o n d q u a r t e r s t r a n s a c t i o n a l a c t i v i t y a n d h o w i t a f f e c t s o u r f i n a n c i a l p o s i t i o n a s w e l l a s o u r f u l l y e a r o u t l o o k a n d g u i d a n c e
t h i s m e a n s t h a t w h i l s t a l l o f g a s d i s t r i b u t i o n i s d e c o n s o l i d a t e d f r o m c o n t i n u i n g o p e r a t i o n s i n t h e c u r r e n t y e a r w e w i l l r e p o r t a 3 9 s h a r e o f p r o f i t s f r o m t h e a s s o c i a t e s i n c o n t i n u i n g o p e r a t i o n s n e x t y e a r
a d v i s o r (y->i e) s (*->s) u f f e r e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r f r o m p o s t p o n e d d e a l s a s y o u k n o w a v e r y e p i s o d i c b u s i n e s s p e r f o r m a n c e w (o u->i l) l (d->*) s m o o t h o u t a c r o s s t h e y e a r a s a n u m b e r o f f e e e v e n t s w e r e p u s h e d f r o m t h e s e c o n d i n t o t h e t h i r d q u a r t e r
a l l r i g h t a s i m e n t i o n e d a t m y o p e n i n g i w a n t t o g i v e y o u s o m e c o l o r a n d s o m e d e t a i l a r o u n d t h e p u t s a n d t a k e s o f t h e q u a r t e r b e c a u s e i k n o w t h e r e w a s a l o t o u t t h e r e a n d i t h i n k i t s i m p o r t a n t t o b e a b l e t o l i n k b a c k t o o u r g u i d a n c e s o w e h a d g u i d e d
a d j u s t e d e a r n i n g s t h a t y o u h a v e i n y o u r h e a d l i n e r e s u l t s a r e y o u m o v i n g t o w a r d s a n e w a d j u s t e d p r e s e n t a t i o n a l n u m b e r o f a (e->*) x t i m i n g n u m b e r t h a t (u->a) s a n a l y s t s s h o u l d n o w s t a r t t h i n k i n g a b o u t o r w i l l y o u s t i l l b e r e p o r t i n g
w e a l s o h a d t h e o p p o r t u n i t y t o m e e t w i t h s e v e r a l r e s e a r c h a n a l y s t s a t t h e c o n f e r e n c e a n d a s a r e s u l t o f o u r g r o w i n g i n t e r e s t f r o m t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y w e h a v e r e c e i v e d m a n y c o m p l i m e n t s o n o u r p o s i t i o n i n g a n d p r o g r e s s
(*->m o s t) i m p o r t a n t o n e s a n d t h e n t h e l a s t p i e c e o f w h a t w e v e b e e n w o r k i n g o n i d o n t k n o w i f w e (*->v e) c h a t t e d t o o m u c h a b o u t i t b u t w e r e a l s o l o o k i n g a t r e a l l y (*->i n) w h a t i w o u l d c a l l i g u e s s i n t e g r a t e d p l a n n i n g a c r o s s t h e c o m p a n y
o n t h e c u s t o m e r g r o w t h s i d e w e h a v e l e s s t h a n 7 0 g a s p e n e t r a t i o n a c r o s s o u r t e r r i t o r i e s t h a t m e a n s t h e r e a r e m o r e t h a n 1 m i l l i o n h o u s e h o l d s t h a t a r e s t i l l b u r n i n g o i l o r a n o t h e r f (u->i) e l (*->d) c r e a t i n g o p p o r t u n i t y f o r f u r t h e r i n v e s t m e n t (s->*)
w o u l d b e a s e n s i b l e t h i n g t o d o i f y o u b e l i e v e t h a t e l e c t r i c c a r s a r e g o i n g t o b e a s i g n i f i c a n t p a r t o f t h e t r a n s p o r t s o l u t i o n g o i n g f o r w a r d a n d i n t e r m s o f m e e t i n g s o m e o f t h e e m i s s i o n t a r g e t s c l e a r l y e l e c t r i f i c a t i o n o f t r a n s p o r t i s g o i n g t o b e a k e y c o m p o n e n t
h o w e v e r w e h a v e c o n f i d e n c e i n o u r a b i l i t y t o i m p l e m e n t i n n o v a t i v e c o m m e r c i a l s t r a t e g i e s d e s i g n e d t o a d d r e s s a n d o f f s e t t h e s e c h a l l e n g e s a n d t o c o n t i n u e t o g r o w o u r b u s i n e s s
b u t i t h i n k w e t h i n k t h a t w a s a s h o r t t e r m p h e n o m e n o n p r o b a b l y r e l a t e d t o t h e u n c e r t a i n t y a r o u n d b r e x i t b u t i t h i n k a g e n e r a l t h e m e w o u l d b e t h a t w e n e e d t o w o r k m o r e o n w o r k i n g w i t h o u r c l i e n t s
t h e c o n t i n u e d e x p a n s i o n o f o u r s a m e d e l m a n b r a n d a n d h i s r e t a i l s t o r e s o u r c o n s u m e r t a r g e t i n g e f f o r t s a t f a m o u s f o o t w e a r a n d o u r c o n t i n u e d i n v e s t m e n t i n d i g i t a l a c r o s s t h e e n t e r p r i s e
a s i n o t e d i n m y c o m m e n t s a b o u t t h e s t r a t e g i c r e v i e w p r o c e s s t h e e x p e r t i s e a n d e x c e l l e n c e o f o u r c h i n a c o m m e r c i a l t e a m w a s v e r y h i g h l y p r i c e d b y (t h e->*) p a r t i e s w i t h w h i c h w e e n g a g e d
o u r i n t e g r a t i o n t e a m s a r e f o c u s e d o n e n s u r i n g w e r e a l i z e t h e e x p e c t e d s y n e r g i e s f r o m o u r t r a n s a c t i o n s a n d r e f i n i n g o u r i n t e g r a t i o n p r o c e s s e s t o s u p p o r t r e c e n t a n d f u t u r e a c q u i s i t i o n s
s o w e d o t h i n k w e l l s e e s o m e r e p r i c i n g w e t h i n k t h a t s o m e o f o u r c o m p e t i t o r s w i l l c o m e u n d e r m o r e s t r e s s t h a n w e w i l l b e c a u s e t h e y r e m o r e b y w a y o f m o r e m o n o l i n e d e p o s i t t a k e r s a n d m o r t g a g e b a n k s p a r t i c u l a r l y i n o u r h o m e m a r k e t
w e a r e n o w i n a p o s i t i o n t o s a y t h a t e f c e x p e c t s t o c o n v e r t t o a r e a l e s t a t e i n v e s t m e n t t r u s t o r r e i t d u r i n g t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 9 b (a->o) r r (*->o w) i n g a n (*->y) u n f o r e s e e n i m p e d i m e n t s i n c o n n e c t i o n w i t h s u c h a c o n v e r s i o n
w e w e r e a b l e t o o u r f u l l o r d e r b o o k w e k n e w w h a t t h e m a r g i n w a s i n i t w e w e r e c o m p l e t e l y p r o t e c t e d a n d w e w e r e t h e n a b l e t o w o r k w i t h t h e s u p p l i e r s a b o u t n o t t a k i n g a p r i c e i n c r e a s e r e e n g i n e e r i n g s o m e o f t h e p r o d u c t
l i k e f i t t i n g s a n d t h e n c o n d u c t o r s a n d f i n d i n g a w a y o f r e p l a c i n g t h e c o n d u c t o r s a n d r e (a->*) l i (z->f) i n g t h e t o w e r s a n d t h e f i t t i n g s t o g i v e t h a t l i n e t h e s a m e l i f e e x t e n s i o n y o u w o u l d (*->h a) v e h a d t h r o u g h a n e n t i r e r e p l a c e m e n t
i f y o u r e e x p e c t i n g o r g a n i c u p a b o u t 1 i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d w e w e r e k i n d o f d o w n 2 t h i s q u a r t e r c o u l d y o u m a y b e t e l l u s t h e s e g m e n t s w h e r e y o u s e e t h a t d e l t a c o m i n g f r o m
t h i s c o n c l u d e d a l o n g a n d c o m p l e x p r o c e s s t h a t i n v o l v e (s->d) s e p a r a t i n g g a s d i s t r i b u t i o n f r o m t h e r e s t o f o u r u k b u s i n e s s a g r e e i n g w i t h p e n s i o n t r u s t e e s t o s p l i t t h e s c h e m e i n t o 3 s e c t i o n s a n d (*->u n d e r) t (h->a k) e n a m a j o r f i n a n c i n g p r o g r a m
i f i m e a n i t s o u n d s l i k e y o u r e l i n e d u p p r e t t y w e l l w i t h i n v e n t o r y a n d s o o n s o w h y g u i d e t o l o w s i n g l e s w h e n y o u r e o f f t o s u c h a g o o d s t a r t a s y o u (r->v) e s e e (i->*) n (g->*) i t r i g h t n o w r u n n i n g m i d
e v e n t h o u g h w e f a c e a s l i g h t d e l a y c o m p a r e d t o o u r i n i t i a l t i m e p l a n w e r e s t i l l h i g h l y c o n f i d e n t t o c l o s e t h e d e a l i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 6 a (f->s) t (*->h) e (r->*) m a x i m u m 3 m o n t h a p p r o v a l p e r i o d
i m e x t r e m e l y p l e a s e d w i t h t h i s p r o g r e s s a n d g i v e (*->n) o u r d i v e r s e s o u r c i n g c h a n n e l s a n d s t r o n g b a l a n c e s h e e t w e s h o u l d b e a b l e t o c o n t i n u e t o g r o w t h e c r e d i t p o r t f o l i o f r o m h e r e t o s u p p o r t f u r t h e r g r o w t h o f e a r n i n g s a n d u l t i m a t e l y t h e g r o w t h o f o u r d i v i d e n d
p e r f o r m a n c e i n m a s s a c h u s e t t s h a s s t a r t e d t o i m p r o v e a s t h e n e w r a t e s i n t h e e l e c t r i c b u s i n e s s c a m e i n t o e f f e c t w e e x p e c t t o s e e a m o r e s i g n i f i c a n t i m p a c t (f r->*) o (m->n) r e t u r n s (a t->o f) t h e s e n e w r a t e s n e x t y e a r
i t h i n k i t s g o i n g t o b e v e r y s i m i l a r t o c h i n a w h e n y o u h e a r t h e c o m m i t m e n t t h e i n d i a n g o v e r n m e n t h a s m a d e a n d t h e e n v i r o n m e n t a l n e e d s t o m o v e t o t h i s t y p e o f t e c h n o l o g y t h e r e s (*->a) n u m b e r o f d r i v e r s b e h i n d i t
g o i n g f o r w a r d w e r e m a i n w e l l p o s i t i o n e d t o c o n t i n u e e x p a n d i n g o u r p r e s e n c e i n t h e a r e a s o f h o u s i n g w h e r e o u r c a p i t a l c a n b e p u t t o w o r k m o s t a c c r e t i v e l y f o l l o w i n g u p o n o u r m o s t r e c e n t m u l t i f a m i l y b p (i e c e->s) i n v e s t m e n t
s o w h a t w e d o n t w a n t t o d o i s w e d o n t w a n t t o c h a s e v o l u m e i t h i n k w h a t w e r e m o s t l y f o c u s e d o n i s b e i n g r e a l l y r e a l l y e f f i c i e n t s o s o m e o f t h e m e t r i c s w e l l t a l k a b o u t i s c a p i t a l a n d t u r n o v e r
w e e x p e c t t h a t p r i c i n g p r e s s u r e s o n r e v e n u e i n 2 0 1 6 w i l l b e o f f s e t a t l e a s t i n s i g n i f i c a n t p a r t t h r o u g h s h a r i n g o f t h e b u r d e n w i t h o u r c h i n a d i s t r i b u t o r a n d p o t e n t i a l l y t h r o u g h v o l u m e i n c r e a s e s
w e d o n t t h i n k t h a t b a n k s w i l l j u s t s i t t h e r e a n d a b s o r b t h e c o s t t h e m s e l v e s s o w e d o h a v e t o s e e s o m e r e p r i c i n g a n d w e (a->*) r e r e l a t i v e l y w e l l p o s i t i o n e d b e c a u s e o f o u r t h e b r e a d t h a n d d i v e r s i t y o f o u r b u s i n e s s e s
w h e r e w e h a (v e->d) s o m e d e l a y s i n d e l i v e r y o f f i r s t q u a r t e r g o o d s t h a t s h o w e d u p l a t e i n t h e m i d d l e o f m a r c h i f y o u w i l l t o a l l o w u s t o b e a b l e t o s e l l t h r o u g h t h a t p r o d u c t o b v i o u s l y w e d i d n t h a v e
h e r e w e s e e t h e q u a r t e r l y r e s u l t (*->s) c o m p a r e d t o t h e s a m e q u a r t e r (o n e->1) y e a r e a r l i e r y o u c a n s e e t h a t t h e t r e n d h a d b e e n p o s i t i v e f o r s o m e t i m e n o w a n d w e a r e n o w a l m o s t a t t h e s a m e r e v e n u e l e v e l a s (o n e->1) y e a r a g o
a g a i n s t t h i s b a c k d r o p g l o b a l p o l i c y m a k e r s c o n t i n u e t o p r e s s f o r f u r t h e r b a n k i n g r e f o r m w i t h c a l l s f o r e v e n s t r i c t e r c a p i t a l i z a t i o n o f b a n k s r e g a r d l e s s o f t h e i m p a c t o n t h e r e a l e c o n o m y e s p e c i a l l y i n e u r o p e
a n d w e c e r t a i n l y e x p e c t t o e a r n d o u b l e d i g i t r e t u r n s (i->o) n t h a t c a p i t a l b u t a s f a r a s t h e s (*->e s) w i n g s i n r e f i n a n c e a c t i v i t y o r m o r t g a g e r a t e s g o e s w e a c t u a l l y e x p e c t t h a t t o h a v e a l e s s m e a n i n g f u l i m p a c t
a d d i t i o n a l l y m o r e t h a n a d o z e n s k e c h e r s p e r f o r m a n c e b r a n d a m b a s s a d o r s w i l l b e p a r t i c i p a t i n g i n t h e r i o g a m e s a n d t h e e n t i r e b e l g i a n t e a m i s w e a r i n g s k e c h e r s (i->a) n (*->d) t h e c o u n t r y s c o l o r s o f f t h e f i e l d
w i t h a b u s i n e s s m o d e l t h a t p r o v i d e s o u t s t a n d i n g f r e e c a s h f l o w g e n e r a t i o n t h e c o m m e n c e m e n t o f a q u a r t e r l y d i v i d e n d t h e b e n e f i t o f o u r s i g n i f i c a n t n o l s t o s h i e l d f u t u r e e a r n i n g s
b e f o r e w e b e g i n o u r r e m a r k s i n e e d t o r e m i n d y o u t h a t i n t h i s c a l l w e w i l l m a k e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g o u r c u r r e n t b e l i e f s p l a n s a n d e x p e c t a t i o n s w h i c h a r e n o t g u a r a n t e e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e
i f a n y t h i n g i n e a c h o f t h e a r e a s i t h i n k w e r e f i n d i n g t h a t w e w e r e m a y b e a b i t c o n s e r v a t i v e f o r e x a m p l e t e s t s e n d o u t s i t h i n k t h a t s a l i t t l e b i t b e t t e r t h a n w e t h o u g h t
o u r t e a m s h a v e d o n e a n e x c e l l e n t j o b i n t e g r a t i n g t h e b a s i c s o f p a y r o l l b e n e f i t s a c c o u n t s p a y a b l e e m a i l s e c u r i t y a n d c o u n t l e s s o t h e r a r e a s t y p i c a l l y t a k e n f o r g r a n t e d
t o w o r k w i t h t h e m i n t e r m s o f t h e w a y t h e y l o o k a t t h e i r r i s k p r o f i l e a n d s o o n a n d (i->t h e) n h o w w e c a n i m p r o v e t h e e f f i c i e n c y o f t h e s c h e m e
t h i s i n c l u d e s a n e x t e n d e d p a r t n e r s h i p w i t h j u s t r e t i r e m e n t t h a t a l l o w s c u s t o m e r s t o a c c e s s o p t i o n s s u c h a s s i m p l i f i e d f i n a n c i a l a d v i c e d r a w d o w n p r o d u c t s a n d e n h a n c e d a n n u i t i e s
d e s p i t e t h e d i s r u p t i o n o f r e o r g a n i z i n g a n d i n t e g r a t i n g o u r o p e r a t i o n s t e a m d e l i v e r e d v e r y h i g h l e v e l s o f s e r v i c e a n d c l i e n t r e t e n t i o n h a s b e e n o u t s t a n d i n g s o f a r
a s f o r o u r f o u r t h q u a r t e r p e r f o r m a n c e o n a n o p e r a t i n g b a s i s t h e q u a r t e r w e n t p r e t t y m u c h a s e x p e c t e d o t h e r t h a n c a s h c o l l e c t i o n s w h i c h r a l p h w i l l c o v e r i n h i s r e m a r k s s h o r t l y
l a b o r g r o w t h a n d i f y o u l o o k a t s o m e o f t h e t r a d e s (t h a->i) t w o u l d b e i m p o r t a n t t o i n s u l a t i o n d e m a n d y o u d i d n t s e e m u c h l a b o r g r o w t h i n f r a m i n g c o n t r a c t i n g i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 5 w h i c h w o u l d s u g g e s t
a n d h a v e i t a d o p t e d w e c a n d o t h a t f i n a l l y w e a l s o s e e c o m p a n i e s w i t h a t t r a c t i v e b u t i n c o m p l e t e p r o d u c t s o l u t i o n s w h o w o u l d b e n e f i t f r o m t h a t o f f e r i n g b e i n g m a d e m o r e r o b u s t w e c a n d o t h a t a s w e l l
s o i w o u l d l i k e t o k n o w w h a t y o u b e l i e v e t o b e t h e m a i n r e a s o n b e h i n d t h i s t h e s e c o n d q u e s t i o n t h a t i w o u l d l i k e t o a s k y o u i s t h a t i f y o u l o o k a t m e t a l p r i c e s f o r b a t t e r i e s i t s e e m s t o b e t h a t f o r c o b a l t o n a p e r t o n (n e->*) b a s i s
b u t i n t h e c u r r e n t q u a r t e r y o u h a v e r e c u r r i n g r e v e n u e y o u r e n o t r e c o g n i z i n g a l l t h e r e c u r r i n g r e v e n u e f o r t h e d e a l y o u r e j u s t r e c o g n i z i n g t h e r e c u r r i n g r e v e n u e t h a t s a s s o c i a t e d w i t h t h i s q u a r t e r
a n d w e a r e c o n f i d e n t t h a t t h e s e b u s i n e s s e s w i l l g r o w e a r n i n g s i n 2 0 1 6 n o w i l l a s k y o u t o t u r n y o u r a t t e n t i o n t o s l i d e 9 f o r a r e v i e w o f o u r c o m p o s i t e s b u s i n e s s
f o r e x a m p l e s i n c e t h e s t a r t o f t h e y e a r w e h a v e a d d e d a n u m b e r o f n e w a i r p e r s o n a l i t i e s m o s t n o t a b l y a (*->t) s t a r i n a t l a n t a a n d h a v e s u c c e s s f u l l y r e b r a n d e d 2 o f o u r s t a t i o n s i n m i a m i a n d s a n d i e g o
w e u s e d o n l y a m i n i m a l a m o u n t o f c a s h o n a n o p e r a t i n g b a s i s w h i c h i n c l u d e s r e s t r u c t u r i n g e x p e n s e s w e a r e o n t r a c k t o g e n e r a t e p o s i t i v e c a s h f l o w t h i s f i s c a l y e a r
i n f a c t w e j u s t r e c e i v e d c u s t o m e r f e e d b a c k f r o m o u r s e m i a n n u a l c u s t o m e r s u r v e y a n d t h e r e s u l t s s h o w t h e h i g h e s t l e v e l s o f s a t i s f a c t i o n e v e r a c h i e v e d b y o u r c o m p a n y
t h a t m e a n s w e w i l l h a v e a m p l e c a p a c i t y t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r b u s i n e s s p u r s u e c o m p e l l i n g g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a n d r e d u c e d e b t w h i l e d e l i v e r i n g i m m e d i a t e c a s h r e t u r n s t o o u r s h a r e h o l d e r s
w e a l s o c o m p l e t e d t h e f u n d m e r g e r o f n a t i o n a l p r o v i d e n t l i f e i n t o p h o e n i x l i f e a s s u r a n c e i n t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r l e a v i n g o n l y 2 r e m a i n i n g u k l i f e c o m p a n i e s
i n s u m i t w a s a t e r r i f i c q u a r t e r w h a t i s i m p o r t a n t t o n o t e i s t h a t i t i s p a r t o f a n i n c r e a s i n g l y c o n s i s t e n t p a t t e r n o f e n t e r c o m d e l i v e r i n g s o l i d g r o w t h q u a r t e r a f t e r q u a r t e r
i h a v e p u t t h e s e d i s c i p l i n e s i n p l a c e a n d w a t c h e d i t a t w o r k i n o t h e r c o m p a n i e s a n d i (*->a) m c o n f i d e n t a b o u t i t s a b i l i t y t o p o s i t i v e l y i m p a c t m a r g i n s
w e a r e a l s o c o n t i n u i n g t o m a k e p r o g r e s s i n a n u m b e r o f o t h e r a r e a s o u r f o c u s o n g r e a t l o c a l b r a n d s a n d c o n t e n t c o n t i n u e s t o p a y o f f f o r u s i n t h e r a t i n g s a s e n t e r c o m r e m a i n s a l e a d e r i n n i e l s e n r a t i n g s g r o w t h
d e c e n t p r i c e p e r f o r m a n c e i n t h e f i r s t p a r t o f t h e y e a r b u t i n t h e m i d d l e o f t h e y e a r w h e r e i n p r i o r y e a r s w e h a d h a d s o m e d e c e n t s u c c e s s o n p r i c i n g w e d i d n o t h a v e a s m u c h s u c c e s s i n 2 0 1 5 a s a r e s u l t
a t b u i l d i n g o u t t h e i r p l a t f o r m a n d w e c o u l d g o b a c k w a r d s o r f o r (w a r d s->g e) w i t h t h e d i f f e r e n t t e c h n o l o g (y->i e) s (*->s) o i t s q u i t e e x c i t i n g i n t h e i n v e s t m e n t s w e r e m a k i n g t o s e e t h e m a r k e t t h a t w e c o u l d a d d r e s s
t h e m a r k e t f o r r e t a i l d e p o s i t s w a s n o t i m p a c t e d w h a t s o e v e r b y t h e f i r s t f e d r a t e h i k e s o w e s a w n o i n c r e a s e i n o u r c o s t o f f u n d s t h e r e
(*->a) t (*->t) h e m o m e n t c l e a r l y a s u b s t a n t i a l p r o p o r t i o n o f o u r f u n d i n g i s i n t h e f o r m o f b a n k d e b t a l t h o u g h t h a t i s r e d u c i n g w e v e m a d e v e r y g o o d p r o g r e s s i n t e r m s o f
a n d w e n t t h r o u g h s o m e o f t h e r e l a t i o n s h i p s t h a t w e s e e b e t w e e n o i l a n d a s p h a l t c o s t a n d t h e n a l s o h o w l o n g i t t a k e s (t h e->*) o i l c o s t t o c o m e t h r o u g h o u r e c o n o m i c s a b o u t 9 0 d a y s t o g e t t h r o u g h t h e r e f i n e r y a b o u t 9 0 d a y s t o g e t t h r o u g h o u r c o s t o f g o o d s
t o b o t h o p e n u p a n d m a k e t h e s e c o n n e c t a n d c o m e t o g e t h e r a n d t h e n w e r e t r y i n g s o m e t h i n g n e w s o a l o t o f w h a t w e r e d o i n g i n s i d e t h e h o u s e i s r e a l l y t r y i n g t o c h a n g e t h e w a y w e b u i l d
t h a t y o u r e b r i n g i n g o n l i n e n o w c o u l d y o u j u s t t a k e a s t e p b a c k f o r u s a n d j u s t k i n d o f r e v i e w y o u r v a l u e p r o p o s i t i o n f o r c l i e n t s s o o b v i o u s l y y o u r e b e c o m i n g o n e o f t h e l o w e s t c o s t p r o v i d e r s o f f i s h
w i t h t h a t l e t m e n o w t u r n t o 2 0 1 6 i n i n s u l a t i o n w e e x p e c t r e v e n u e g r o w t h w i l l b e s l i g h t l y w e a k e r t h a n t h e g r o w t h e x p e r i e n c e d i n 2 0 1 5 w h i l e w e d o e x p e c t m a r g i n e x p a n s i o n
a d d i t i o n a l l y w e b e l i e v e o u r f i r s t a n d t h i r d q u a r t e r s h a v e t h e p o t e n t i a l t o b e c o m e l a r g e r r e l a t i v e t o t h e b a l a n c e o f t h e q u a r t e r s a s o u r i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s b e c o m e s a g r e a t e r p e r c e n t a g e o f o u r t o t a l n e t s a l e s
a s w e b a l a n c e o u r p r i o r i t i e s f o r t h e f u t u r e d e p l o y m e n t o f o u r f r e e c a s h f l o w b o t h d i v i d e n d s a n d s t o c k r e p u r c h a s e s w i l l b e i m p o r t a n t m e c h a n i s m s t o r e t u r n c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s
j u s t t u r n i n g t o t h e s u s p e n s i o n o f t h e d i v i d e n d i f i t s s u c h (a->*) i g u e s s a s m a l l e r p a y o u t a n d c o n s i d e r i n g w h e r e y o u a r e i n t e r m s o f y o u r c a s h a n d e q u i v a l e n t (s->*) b a l a n c e
o n e w i t h t h e n a t i o n a l p a r k s e r v i c e o n e w i t h a l a r g e w e s t e r n u s c i t y a n d a n o t h e r f r o m a m a j o r t e x a s e l e c t r i c a l u t i l i t y t h i s i s j u s t t h e t i p o f t h e i c e b e r g
t h e g r o u p c o n t i n u e s t o d e m o n s t r a t e i t s c a p a b i l i t i e s i n m a n a g i n g c (l->*) o s (e d->*) f u n d s e f f i c i e n t l y a n d e f f e c t i v e l y f o r t h e b e n e f i t o f c u s t o m e r s a n d s h a r e h o l d e r s
t h e r e d u c t i o n i n v o l u m e i s m a k i n g i t i n c r e a s i n g l y d i f f i c u l t t o m a i n t a i n t h i s i n v e s t m e n t w h i l e s t i l l d r i v i n g t o m e e t t h e o b j e c t i v e o f r e t u r n i n g t h e c o m p a n y t o p r o f i t a b i l i t y a s s o o n a s p o s s i b l e
r e f e r t o t h e i n v e s t o r s l i n k u n d e r t h e c o r p o r a t e s e c t i o n o f o u r h o m e p a g e a t r a n s c r i p t a n d r e c o r d i n g o f t h i s c a l l a n d t h e s u p p o r t i n g s l i d e s w i l l b e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e f o r f u t u r e r e f e r e n c e
w e d o c a r e t o d o i t i n a n a g i l e f a s h i o n t e s t i n g n e w f o r m a t s a n d l o c a t i o n t y p e s t o m a k e s u r e w e d e v e l o p a n e t w o r k t h a t i s f i t f o r t h e f u t u r e o f r e t a i l
a n d a l s o i n t e r m s o f t h e m a t e r i a l s t h e r e i s a n a l r e a d y e x i s t i n g v a l u e c h a i n t h e r e w h i c h w e w o u l d b e a b l e t o l e v e r a g e s o a s a r e s u l t o f t h a t w e d o t h i n k t h a t t h e r e w o u l d b e v a r i o u s b e n e f i t s
a n d t o t h e n (t o->*) d o i t w h e r e y o u r e a l s o h a v i n g t o b r i n g i n t o t h e w o r k f o r c e o v e r 1 0 0 (0->*) w o r k e r s a n d t r a i n t h e m i n r a i l c a r m a n u f a c t u r i n g
l i k e t o w e l c o m e y o u t o e n t e r c o m c o m m u n i c a t i o n s e a r n i n g s c o n f e r e n c e c a l l t h i s c a l l i s b e i n g r e c o r d e d a r e p l a y w i l l b e a v a i l a b l e o n o u r c o m p a n y w e b s i t e s h o r t l y a f t e r t h e c o n c l u s i o n o f t o d a y s c a l l
a n d t h e r e f o r e t h e m i x o f e q u i t y d e b t a n d c a s h r e s o u r c e s a n d t h e d e b t s t r u c t u r e o f t h e a c q u i r e d c o m p a n y w o u l d h a v e t o b e t a k e n i n t o a c c o u n t
s p e c i f i c m a n a g e m e n t a c t i o n s a c h i e v e d i n c l u d e t h e a c q u i s i t i o n o f a p o r t f o l i o o f e q u i t y l e a s e m o r t g a g e s a n d f u r t h e r b e n e f i t s f r o m t h e f u l l i m p l e m e n t a t i o n o f t h e m g (a->*) l f a s y s t e m
a s w e l l a s t h o s e d e t a i l e d i n o u r a n n u a l r e p o r t o n f o r m 1 0 k f o r t h e y e a r e n d e d d e c e m b e r 3 1 2 0 1 5 a n d f r o m t i m e t o t i m e i n o u r o t h e r f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
l o c a l o n c o l o g i s t (*->s) a s a r e s u l t o f u s i n g u s a s t h e i r r e f e r e n c e l a b s o i w o u l d s a y t h o s e a r e 3 i m p o r t a n t v a l u e p r o p o s i t i o n d r i v e r s
j u s t a q u i c k q u e s t i o n o n t h e n o r t h e a s t a n d t h e i m p r o v e m e n t t h e r e i t h i n k y o u m i g h t h a v e d o n e s o m e l e a d e r s h i p c h a n g e s i n t h e n o r t h e a s t a s w e l l s o i f y o u c a n m a y b e t a l k a b o u t w h a t y o u t h i n k t h e c a u s a l e l e m e n t s h a v e b e e n i n t h e n o r t h e a s t
i d o n t t h i n k w e w a n t t o (a->*) g i v e (*->a) s p e c i f i c n u m b e r a t t h i s p o i n t o n e t h i n g t h a t s i m p o r t a n t t h i s y e a r i s (i s->*) r e g a r d l e s s o f t h e a c t u a l p r o d u c t i o n v o l u m e i s t o v a l i d a t e t h e p r o d u c t i o n c a p a c i t y o f 2 0 0 (0 0->*) s t a c k s p e r y e a r
w e s h o u l d n o t e t h a t t h i s i s n o t a r e s u l t o f f e r r o l o s i n g m a r k e t s h a r e t o c o m p e t i t o r s b u t a r e s u l t o f c e r t a i n p r o d u c t c a m p a i g n s a t t h e c u s t o m e r l e v e l h a v i n g e n d e d o r m o v e d o u t o f t h e r a m p u p p h a s e
w h i l e c o n t r a c t i n v e s t m e n t i s i n c l u d e d i n o u r i n v e s t m e n t s p e n d i n g e s t i m a t e u n d e r t h e n e w r e v e n u e s t a n d a r d c o n t r a c t i n v e s t m e n t w i l l b e i n c l u d e d i n o u r c a s h f l o w s t a t e m e n t g o i n g f o r w a r d u n d e r t h e h e a d i n g c a s h f r o m o p e r a t i n g a c t i v i t i e s
s i m i l a r t o w h a t y o u w e r e s e n d i n g e a r l i e r a n d b e y o n d t h a t t h e r e i s a 2 5 d u t y o n w h a t e v e r c o m e s i n s o t h e r e i s a p r o t e c t i o n a v a i l a b l e i n e u a n d a t t h i s p o i n t i n t i m e b e c a u s e t h e d o m e s t i c m a r k e t s i n b o t h i n d i a a n d c h i n a h a v e b e e n s t r o n g
t h e f o l l o w i n g p r e s e n t a t i o n a n d t h e e a r n i n g s r e l e a s e i s s u e d l a s t w e e k a r e a l s o a v a i l a b l e f o r d o w n l o a d o n t h e c o m p a n y w e b s i t e a f t e r m a n a g e m e n t s r e m a r k s t h e r e w i l l b e a q u e s t i o n a n d a n s w e r s e s s i o n f o r a n a l y s t s a n d i n v e s t o r s
i w i l l r e f e r y o u t o t h e c o m p a n y s s e c f i l i n g s f o r m o r e d e t a i l e d d i s c u s s i o n s o f t h e r i s k s a n d o t h e r f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d i n a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e t o d a y
m a y b e i m (h->m) a (v->k) i n g a h a r d t i m e i m a g i n i n g i t b u t i s i t t h e k i n d o f t h i n g w h e r e y o u d h a v e t o s e t i t u p f o r p e a k p e r i o d s s t a f f i t a n d t h e n b r e a k i t d o w n w h e n i t g e t s q u i e t e r o r d o y o u n o t n e e d t h a t s e c o n d l i n e (a n d->*) t h a t s n o t r e a l l y p a r t o f t h e p l a n f o r t h e f i r s t p h a s e o f d i g i t a l
t h e s e i n v e s t m e n t s a c h i e v e m o r e a t t r a c t i v e a f t e r t a x y i e l d s w i t h o u t a d d i n g c r e d i t r i s k o r m a t e r i a l l y c h a n g i n g t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e i n v e s t m e n t p o r t f o l i o t h e o v e r a l l d u r a t i o n o f t h e b o n d p o r t f o l i o i s s t i l l u n d e r 3 y e a r s
t h e s u s t a i n a b i l i t y a n d p a c e o f t h e r e c o v e r y w i l l h o w e v e r b e h e a v i l y d e p e n d e n t o n t h e m a g n i t u d e a n d t i m i n g o f f e d e r a l r e c o v e r y a n d p r i v a t e i n s u r a n c e f u n d s f l o w i n g i n t o t h e i s l a n d
w e w a n t t o b e v e r y c l e a r w e d o n o t a g r e e w i t h m a n y o f t h e s h o r t s e l l e r r e p o r t s a s s e r t i o n s s o m e o f w h i c h a r e d e m o n s t r a b l y f a l s e n o r d o w e a g r e e w i t h m a n y o p i n i o n s e x p r e s s e d i n t h e s h o r t s e l l e r r e p o r t
i n t e r m s o f 2 0 1 8 o u t l o o k i n e u r o p e w e e x p e c t i n c r e a s e d m a r k e t a c t i v i t y d u r i n g t h e y e a r r e l a t e d t o f u e l c e l l e l e c t r i c b u s e s w h i c h w e e x p e c t w i l l r e s u l t i n t h e g r o w t h o f p u r c h a s e o r d e r s f o r m o d u l e s
g i v e n o u r p r i v i l e g e d p o s i t i o n w e a r e f o c u s e d o n s t r e n g t h e n i n g t h e r e l a t i o n s h i p w i t h o u r c u s t o m e r s a n d i m p r o v i n g t h e i r e x p e r i e n c e b y p r o v i d i n g i n n o v a t i v e s o l u t i o n s a s p a r t o f o u r d i g i t a l t r a n s f o r m a t i o n e f f o r t
y e s i m e a n i w o u l d s a y w e r e a c t i v e l y w o r k i n g w i t h a l l t h e k e y p l a y e r s i n t h e c h i n a m a r k e t r i g h t n o w s o i t s a v e r y i n t e r e s t i n g m a r k e t y o u m i g h t b e c o m p e t i n g i n o n e p r o v i n c e a n d c o l l a b o r a t i n g i n a n o t h e r p r o v i n c e s o
w e l o o k f o r w a r d t o r o l l i n g o u r h o t e l s o n t o a s i n g l e r e s e r v a t i o n s y s t e m i n s t a g e s w i t h t h e f i r s t g r o u p o f h o t e l s c o n v e r t i n g i n t h e f a l l o f 2 0 1 8 a n d f i n a l l y w e e x p e c t o w n e r s w i l l c o n t i n u e t o s e e s i g n i f i c a n t c o s t s a v i n g s
g i v e s o u r c o m p e t i t o r s a r o a d m a p o f e x a c t l y w h a t w e r e d o i n g a n d s o i t j u s t i n v i t e s g r e a t e r c o m p e t i t i o n i n t h e a r e a s w h e r e w e t h i n k w e r e s t r o n g a n d w h e r e w e h a v e a l e a d s o t h a t s t h e r e a s o n f o r i t a n d
w e m e n t i o n e d i n t h e p r e p a r e d c o m m e n t s t h a t o u r l u x u r y a n d u p p e r u p s c a l e s h a r e t h e r e i s s u b s t a n t i a l p a r t i c u l a r l y w h e n c o m p a r e d t o t h e r e s t o f t h e i n d u s t r y b u t i t h i n k w e a r e s e e i n g g l o b a l l y
t h i n k i n g b a c k t o y o u r t h r o u g h t h e c y c l e t a r g e t o f 3 t o 5 p l u s m a y b e a c o u p l e o f p o i n t s i t h i n k y o u g o t t h e m i c r o w a v e a w a r d i n 1 q i s t h a t k i n d o f w h a t t h e b a s e c a s e s h o u l d b e a t t h i s p o i n t
a n d w i t h t h e m i r a c l e o f c o m p o u n d i n g t h e s e a r e s t i l l p r e t t y a t t r a c t i v e d e a l s a n d i t h i n k a s a c o n s e q u e n c e t h a t s w h y w e r e c o n t i n u i n g t o s e e t h e d e v e l o p m e n t p a c e b e a s s t r o n g a s i t i s
a f u l l d e s c r i p t i o n o f t h e l i m i t a t i o n s (a->i) n (d->*) u s i n g n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a n d t h e a d j u s t m e n t s m a d e t o d e r i v e o u r n o n g a a p o p e r a t i n g i n c o m e a n d a d j u s t e d b o o k v a l u e i s i n c l u d e d i n t h e e a r n i n g s r e l e a s e
i n a d d i t i o n w e i n c u r c o s t s a s s o c i a t e d w i t h e m p l o y e e t r a i n i n g p e r m i t s a n d l i c e n s e s a n d c e r t a i n m a i n t e n a n c e i m p r o v e m e n t s i n t h e e a r l i e r m o n t h s o f o u r o w n e r s h i p o f n e w s i t e s f u r t h e r b u r d e n i n g o u r r e s u l t s
i (*->v e) t a l k e d b e f o r e a b o u t h o w w e o p e r a t e d c r a n e w i t h a p r e s c r i p t i v e a n d r i g o r o u s d i s c i p l i n e d c a d e n c e o f m a n a g e m e n t a c t i v i t i e s f o c u s e d o n c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t t h i s f o c u s r e s u l t s i n c o n s i s t e n c y o f e x e c u t i o n a c r o s s t h e c y c l e
s h e c a n s t a r t t o s e l l s h a r e s i n t h e m a r k e t t h a t w a s a c o l l a p s e i n t h e p r i c e o f t h e s h a r e s a n d a f t e r t h e c a n c e l l a t i o n o f a s a l e p r o c e s s i n (c->g p) l a (l->n) t h e s h a r e s d e c r e a s e (d->*) a l o t
t o d a t e w h i c h h a v e l e d t o t h e p r e v i o u s l y a n n o u n c e d r e s e a r c h a g r e e m e n t (*->s) a n d a v a r i e t y o f o t h e r p o t e n t i a l c o l l a b o r a t i o n a n d r e s e a r c h d i s c u s s i o n s w i t h s e v e r a l o f t h e t o p g l o b a l b i o p h a r m a c e u t i c a l a n d b i o t e c h c o m p a n i e s
o f r e s u l t s n o (t->*) 9 m o n t h (s->*) l i k e i n a r g e n t i n a s o w e d o n t h a v e a c o m p a r i s o n w i t h t h e p r e v i o u s y e a r b e c a u s e w e s t a r t e d n o w s o w e a r e o n l y p r e s e n t i n g i n f o r m a t i o n f o r t h i s
(t h->*) a (t->n d) h a s g (r e a t->o o d) g r o w t h o p p o r t u n i t i e s m o v i n g f o r w a r d a n d y o u m a y s e e u s d o i n g m o r e i n a n (i n->a c) q u i s i t i v e w a y r e l a t i v e t o t h a t s p a c e s o w e r e r e a l h i g h o n w h a t w e v e d o n e a n d w h a t w e (*->v e) p o s i t i o n e d a n d w h a t w e r e t a r g e t i n g
t h a t t h e n e t r e s u l t w i l l b e a s i g n i f i c a n t r e d u c t i o n i n t h e r i s k o f o u r i n s u r e d p o r t f o l i o w h i c h s h o u l d g r e a t l y i m p r o v e o u r l i q u i d i t y m i s m a t c h a n d t h e o v e r a l l s t a b i l i t y o f o u r f i n a n c i a l c o n d i t i o n
t h e s e h i g h s t a n d a r d s t h a t w e s e t f o r o u r b e n c h m a r k c o m m u n i t i e s h o m e b u i l d i n g o p e r a t i o n s a r e d r i v i n g o u r t r a n s f o r m a t i o n t o a l e a d i n g r e g i o n a l h o m e b u i l d e r (s->*) f o c u s e d o n m a r g i n e n h a n c e m e n t s c a l a b i l i t y a n d s t r o n g r e t u r n s
t h e s e c o n d i s i n t h e c o n s u m a b l e s b u s i n e s s t h e m e l t d e l i v e r y i s a r e q u (i->o) t e e v e r y t i m e w e h a v e a n e w p r o d u c t a n d t h a t t u r n s p r e t t y m u c h w i t h i n t h e q u a r t e r
t h e u n c e r t a i n t y i s g o i n g t o b e a r o u n d j u s t h o w s t r o n g t h e m a r k e t y e s i t h i n k w e r e c o n f i d e n t t o s a y t h a t w e r e g o i n g t o o u t g r o w t h e m a r k e t a l i t t l e b i t a n d s o i f t h a t m a r k e t i f w e d e t e r m i n e t h a t (*->t h a t) m a r k e t s g o i n g t o b e t h e r e t h e n i w o u l d e x p e c t u s t o o u t p a c e t h a t
b y m o v i n g t o m o r e s h i (f t->p) s a n d a l s o g e t t i n g t h a t s e c o n d a u t o m a t e d l i n e o p e r a t i o n a l s o w h e n w e t a l k a b o u t p r o d u c t i o n c a p a c i t y f o r 2 0 0 (0 0->*) i p e r s o n a l l y b e l i e v e t h a t s a v e r y c o n s e r v a t i v e p r o d u c t i o n c a p a c i t y n u m b e r
r e l a t i o n s h i p s a n d w e r e d o i n g f a i r l y w e l l t h e y r e s p e c t w h a t w e v e a c c o m p l i s h e d s o f a r i t l e a d s t o o t h e r p r o d u c t a r e a s t h o s e p r o d u c t s n e e d t o b e d e v e l o p e d i t t a k e s m o n t h s t o d e v e l o p t h e m n o t w e e k s
e s p e c i a l l y t h e l o n g t e r m c o n t r a c t s a r e v e r y o f t e n i n t e r n a t i o n a l c o n t r a c t (s->*) a n d t h e r e u s u a l l y t h e c o m p e t i t i o n i s n o t a s s t r o n g a s w e s e e s o m e o f o u r d o m e s t i c g e r m a n b u s i n e s s
o n b o t h t h e l a b o r a n d f o o d c o s t l i n e s i m j u s t c u r i o u s h o w q u i c k l y w e c a n s e e t h o s e b e n e f i t s j a c k i f t h e r e s a n y t h i n g y o u c a n t e l l u s a b o u t t h e c a d e n c e i n w h i c h y o u (d->*) e x p e c t t o s e e s o m e o f t h o s e i n i t i a t i v e s p a y (*->f o r) s o m e d i v i d e n d s f o r y o u g u y s
s o m e s t a n d a l o n e r e s t a u r a n t s a n d s o m e a d d i t i o n o f t h i s i c o n i c a u t o m o t i v e (t h e m e d->*) b r a n d t o t r a v e l c e n t e r s p a r t i c u l a r l y w h e r e w e t h i n k w e c a n a t t r a c t s i g n i f i c a n t l y m o r e l o c a l b u s i n e s s t h a n w e r e s e e i n g t o d a y
p l e a s e t u r n t o s l i d e 1 2 w e c o n t i n u e t o i m p r o v e o u r l e a d i n g m a r k e t p o s i t i o n i n p u e r t o r i c o w h i c h p u t s u s i n a s t r o n g p o s i t i o n t o t a k e a d v a n t a g e o f f u t u r e o p p o r t u n i t i e s
t h e (n a->*) q u e s t i o n o n p r i c i n g y o u s t r e s s e d t h a t i t w i l l b e c h a l l e n g i n g g o i n g f o r w a r d a s w e l l a n d p a r t i a l l y a l s o d u e t o t h e r e s t r u c t u r i n g a n d c o s t s a v i n g p r o g r a m s o f y o u r c u s t o m e r s
i d o n o t d i s a g r e e w i t h t h o s e a n d t h a t i s t h e o n e o f t h e p r i n c i p a l i n v e s t m e n t t h e m e s h e r e f o r u s i t s a l o t o f w o r k d o n t g e t m e w r o n g a n d
a n d a b e t t e r i n d i c a t i o n o f o u r f u t u r e r e v e n u e s w e a r e p r o v i d i n g a n e w d i s c l o s u r e c a l l e d r e m a i n i n g t r a n s a c t i o n p r i c e w h i c h r e p r e s e n t s a l l f u t u r e r e v e n u e s t h a t a r e u n d e r t h e c o n t r a c t e s s e n t i a l l y o u r p r i o r b i l l e d a n d u n b i l l e d d e f e r r e d r e v e n u e
a n d t h e n y o u h a v e t o c u t b a c k o n s t a f f a s w e o b v i o u s l y d o n t n e e d s t a f f t o t a k e c a r e o f e m p t y b e d s a n d t h a t s t h e m o r e c u m b e r s o m e p r o c e s s o b v i o u s l y b e c a u s e w e n e e d a t t h e s a m e t i m e
w e p a r t i c i p a t e n o t o n l y i n t h e e x c l u s i v e s a l e o f p h y s i c a l d i s (c->k) s b y o u r g a m e s t o p b r a n d e d s t o r e s b u t w e a l s o p a r t i c i p a t e i n t h e p r o f i t f r o m d i g i t a l s a l e s o f t h e g a m e a n d r e l a t e d c o l l e c t i b l e s r e g a r d l e s s o f w h e r e t h e y a r e s o l d
t u r n i n g t o t h e b a l a n c e s h e e t a s a r e s u l t o f t h e n e w a c c o u n t i n g s t a n d a r d s w e n o w r e p o r t u n e a r n e d r e v e n u e i n p l a c e o f d e f e r r e d r e v e n u e a n d a s y o u k n o w t h e n e w r e v e n u e s t a n d a r d h a s u s r e c o g n i z i n g c e r t a i n r e v e n u e s s o o n e r t h a n u n d e r p r i o r s t a n d a r d s
s i g n i f i c a n t i n c r e a s e s i n c o l l e c t i b l e s (s->*) a l e s t h e y a l s o s e e a n i n c r e a s e i n v i d e o g a m e s (s->*) o f t w a r e a n d h a r d w a r e s a l e s d r i v e n b y t h e i n c r e a s e d t r a f f i c a n d e x p a n d e d d e m o g r a p h i c s t h a t t h e b r o a d e r s e l e c t i o n o f c o l l e c t i b l e s g e n e r a t e s
p r o b a b l y g r e a t e r e x p a n s i o n i n t h e e a r l y q u a r t e r s o f t h e y e a r l i k e w e d i d i n t h i s f i r s t q u a r t e r w i t h i t s e t t l i n g b a c k d o w n i n t h e f o u r t h q u a r t e r w h e n t h e v i d e o g a m e b u s i n e s s h a s s u c h a s e a s o n a l r a m p u p
a n d e u r o p e a n d a s i a p a c i f i c o p e r a t i o n s a s w e l l a s o u r c o r p o r a t e a c t i v i t y a s a r e m i n d e r c o r p o r a t e a c t i v i t y i n c l u d e s i n v e s t m e n t i n c o m e a n d o t h e r g a i n s a s w e l l a s c o s t (s->*) n o t a s s o c i a t e d w i t h o p e r a t i n g i t g s r e g i o n a l a n d p r o d u c t g r o u p b u s i n e s s l i n e s i n c l u d i n g a m o n g o t h e r s
y e s i t h i n k t h e b e s t w a y t o i m a g i n e w h a t w e a r e a n d a l o t o f (f->s) a (*->a) s (t->*) b u s i n e s s e s d o n t p e r f o r m t h i s w a y i d o n t k n o w w h y w e r e r e a l l y a h i g h f i x e d l o w v a r i a b l e c o s t b u s i n e s s
a n d w e v e n o w a l l o w e d a l l o f o u r a p p l i c a t i o n s t o f l o w t h r o u g h t h a t s o w h e t h e r i t s o u r c o m m e r c e c l o u d o u r s a l e s c l o u d o r o u r s e r v i c e c l o u d t h e y r e a l l a u g m e n t e d n o w t h r o u g h e i n s t e i n a n d i g u e s s o n e o f t h e m a j o r
t o d a y l i t e r a l l y t o d a y w e s i g n e d a c o n t r a c t w i t h o n e o f t h e m o s t s u c c e s s f u l g r o c e r y r e t a i l e r s i n t h e w o r l d w h o d o e s e v e r y t h i n g i n t e r n a l l y e v e r y t h i n g
a n i n t e r e s t i n g f o r m a t w i t h a s l o y a l t y p r o g r a m s g o i t s a n i n t e r e s t i n g o n e w h e r e y o u h a v e a s e g m e n t o f i t i s n o n p a i d a n d a n o t h e r s e g m e n t i s p a i d w i t h d i f f e r e n t b e n e f i t s f o r e a c h a n d s o y o u c a n i m a g i n e w e l o o k a t t h a t a l l t h e t i m e a n d g o
a s i s a i d b e f o r e i t w i l l b e i n o u r m u l t i m e t a l r a n g e t h e m a i n t a r g e t i s t o c r e a t e a d d i t i o n a l v a l u e s o f o r u s t o f i n d i n o u r f l o w s h e e t e x t e n s i o n s t h a t
a n y b o d y w h o s e e s t h e n u m b e r s (i->a) n (*->d) t h e s e f i n a n c i a l r e s u l t s c a n s e e i t s g o i n g t o h a p p e n a n d w e c o u l d n o t b e m o r e e x c i t e d s o w e r e i n c r e d i b l y p r o u d o f a n o t h e r q u a r t e r o f r e m a r k a b l e g r o w t h o f c o u r s e n o n e o f t h i s w (i l->o u) l (*->d) b e p o s s i b l e w i t h o u t t h e p a r t n e r s h i p a n d d e d i c a t (i o n->e)
o n t o p o f t h e c o n v e n t i o n a l c r e d i t c a r d s o n j u l y 4 w e s t a r t e d t o a c c e p t a p p l e p a y o n o u r p r e p a i d c a r d s w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k t o i m p r o v e c o n v e n i e n c e f o r (*->o u r) c u s t o m e r s g o i n g f o r w a r d
a n d i w o u l d n o t e b o t h r e v e n u e g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y g o t p r o g r e s s i v e l y s t r o n g e r o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r c l e a r l y d e m o n s t r a t i n g b o t h a c c e l e r a t i o n i n t h e b u s i n e s s a n d o p e r a t i n g l e v e r a g e i n o u r b u s i n e s s m o d e l
a n d w e c o n t i n u e t o s e e i n c r e d i b l e m o m e n t u m w i t h f i n a n c i a l s e r v i c e s c l o u d i n q 1 w e h a d a s i g n i f i c a n t e x p a n s i o n w i t h a f o r t u n e 5 0 f i n a n c i a l s e r v i c e s f i r m t h a t i s c l e a r l y b e t t i n g t h e i r d i g i t a l t r a n s f o r m a t i o n o n u s a n d i s n o w o n e o f o u r l a r g e s t c u s t o m e r s
i t h i n k i t s i m p o r t a n t t o a p p r e c i a t e a n d w e t a l k e d a b o u t i n f r a s t r u c t u r e 2 y e a r s a g o a n d (*->t h a t) i t w a s v e r y i m p o r t a n t t o u s t h a t w e h a v e a l e v e l o f i n f r a s t r u c t u r e t h a t w o u l d s u p p o r t a f a s t e r g r o w t h r a t e
a k i n d o f a n e g a t i v e h i t t h a t w e w o u l d h a v e b e e n t h e n s a y i n g w e w o u l d e x p e c t t o c o m e b a c k t o u s o v e r t h e f u t u r e q u a r t e r s b a s e d u p o n t h i s n e w m e t h o d o l o g y t h o u g h t h i s i s t h e w a y w e r e r e p o r t i n g i t
w e h a v e s e v e r a l o t h e r g a m e s s l a t e d f o r r e l e a s e o v e r t h e n e x t y e a r i n f a c t n e x t w e e k w e w i l l b e a n n o u n c i n g o u r s e c o n d g a m e u n d e r d e v e l o p m e n t w i t h r e a d y a t d a w n a s a r e m i n d e r a s t h e p u b l i s h e r
i t h i n k i (t i->*) m p o r t a n t t o u n d e r s t a n d b e c a u s e w e v e a l w a y s t a l k e d a b o u t o u r g r o w t h r a t e i n r e l a t i o n t o t h e e f f i c a c y o f w h a t w e d o a n d w h a t t h a t m e a n s i s t h a t t h e m o s t i m p o r t a n t s t a k e h o l d e r i n p a r k c i t y g r o u p a r e o u r c u s t o m e r s
y e s t h i s i s m a c k (i e->y) a g a i n y o u b e t o n e t h i n g w e l l s a y i s t h a t w h a t w e r e n o t g o i n g t o d o i s j u s t t o a d d v o l u m e o r t o d o d e a l s o r t o a n n o u n c e d e a l s i s d o s o m e t h i n g t h a t d o e s n t m a k e s e n s e
f o r n a t i o n a l c o n s u l t a t i o n i s s c h e d u l e d b y a c m y e s s o m e w h e r e i n t h e f i r s t q u a r t e r o f t h i s y e a r w e a r g u e w e w i l l a r g u e i n t h a t c o n s u l t a t i o n f o r a l e v e l p l a y i n g f i e l d
a n d t h e r e s l o t s o f n e w p r o d u c t s i n i t a n d i n d e e d t h e r e s s o m e c h a n g e s t o h o w w e r e d o i n g t h a t t h a t m a k e i t e a s i e r t o a d o p t a n d e a s i e r t o i m p l e m e n t w a l t e r
i m p r o v i n g o u r w a y o f o p t i m i z i n g t h e e x i s t i n g a s s e t s b e f o r e w e g e t i n t o n e w i n v e s t m e n t s a n d e n h a n c i n g t h e b o t t l e n e c k s (*->t h) a t (*->a r) e (*->e) x i s t i n g c o m p a r e d t o t h e n e e d s o f t h e m a r k e t s
s o t h a t i t c a n c o n s e r v e c a s h (a n d->*) w e v e a s y o u w i l l s e e w i t h s o m e a n n o u n c e m e n t s h e r e t h i s y e a r a s i m e n t i o n e d e a r l i e r s o m e b i g s o m e l a r g e r e t a i l e r s
(t h->*) a (t a->*) n d t h e i m p r o v e m e n t e m b e d d e d f o r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i n t e c h b r a n d s r e f l e c t s a n i m p r o v i n g m i x o f t h o s e a n c i l l a r y s e r v i c e s o r a c o m b i n a t i o n o f t h a t a n d a l s o t h e i p h o n e o r h o w s h o u l d w e b e t h i n k i n g a b o u t t h a t i m p r o v e m e n t
t h e v a l u a t i o n s i n t h e r e t a i l e r s p a c e a n d w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e v e h a d a d e q u a t e t i m e t o u n d e r s t a n d w h a t s t h e r i g h t a m o u n t t o b e p a y i n g a s w e h a v e a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s
f r o m t h e l i f o m e t h o d t o t h e w e i g h t e d a v e r a g e c o s t m e t h o d i n o r d e r t o b e c o n s i s t e n t w i t h l e g a c y e t p s t r e a t m e n t o f i n v e n t o r i e s t h e s e c h a n g e s h a v e b e e n r e t r o s p e c t i v e l y a p p l i e d t o a l l p e r i o d s p r e s e n t e d
t h e r e t u r n o (f->n) t h e e q u i t y a c c o u n t s f o r t h i s y e a r f o r 1 5 2 w h i c h a r e a b o v e t h e t a r g e t t h a t w e h a d s e t u p e s p e c i a l l y g o o d p e r f o r m a n c e i n t h e n o n l i f e b u s i n e s s a n d i n t h e l i f e i n s u r a n c e
t h e s a l e o f t h e s e g m e n t f r p (i->t h a t) s s o m e t h i n g t h a t w e a c t u a l l y c o n s i d e r a s w e l l a s t h e p r e p a r a t i o n f o r o u r f u r t h e r g r o w t h i d e a s t h a t w e h a v e i t w i l l f o c u s t h e m a n a g e m e n t
i n s m e w e f o c u s (e d->*) f u l l y o n o u r k p n o n e p r o d u c t a n d w e a r e s e e i n g s t e a d y p r o g r e s s i n l a r g e e n t e r p r i s e a n d c o r p o r a t e d u e t o t h e i n t r o d u c t i o n o f a n u m b e r o f f o c u s e d p r o p o s i t i o n s
p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r e b i t d a f r o m t h e u n c o n s o l i d a t e d a f f i l i a t e s d u e t o p l a c i n g t r a n s p (e->a) c o s a n d c o m a n c h e t r a i l i n t o s e r v i c e a n d h i g h e r n a t u r a l g a s s a l e s f r o m p i p e l i n e o p t i m i z a t i o n a c t i v i t i e s
t h a n t h e y w o u l d h a v e b e f o r e i n f a c t t h e r e s a n i n t e r e s t i n g i n c i d e n t f r o m o n e o f o u r h u b s t h a t t o l d u s t h a t r e c e n t l y t h a t t h e y u s e d t o h a v e 4 p e o p l e i n t o t a l d o i n g t h i s k i n d o f c o m p l i a n c e w o r k m a n u a l l y
t h e t e c h n o l o g y d e v e l o p m e n t (s->*) a l l o w s u s t o l o o k a t f i x e d a n d w i r e l e s s m o r e a n d m o r e i n t e g r a t e d a n d a r e p r o v i d i n g u s w i t h m o r e o p t i o n s i n o u r r o l l o u t d e c i s i o n s
a n d t h e i d e a o f t h e p o r t a l i s t h a t o u r c u s t o m e r s f o r a n y t h i n g t h a t w e d o w i l l b e a b l e t o g o i n a n d s e l f i m p l e m e n t a n d b u y i f y o u w i l l o r t r y a n y o f o u r o t h e r a p p l i c a t i o n s
a l l t h e d i f f e r e n t r e g u l a t o r y p e r m u t a t i o n s t h a t y o u d e a l w i t h o n a d a i l y b a s i s a s a m u l t i n a t i o n a l c o m p a n y (a n d->*) w h e n y o u t h i n k o f t h e s t r e n g t h o f h a v i n g o n e p l a t f o r m f o r y o u r s y s t e m o f r e c o r d f o r y o u r c u s t o m e r s i t h i n k i t s r e a l l y
d u r i n g t h e l a u n c h p e r i o d w e w e r e h e a v i l y a l l o c a t e d o n s w i t c h p r o d u c t a n d a l l o c a t e d a t a l e v e l b e l o w o u r t y p i c a l n e x t g e n m a r k e t s h a r e a s a r e s u l t w e l o s t m a r k e t s h a r e d u r i n g t h e q u a r t e r
a n d o n e o f t h e s t r e n g t h s o f o u r p l a t f o r m i s t o b e a b l e t o n o t o n l y h a v e a n a m a z i n g p e r s o n a l i z e d m a r k e t i n g a n d c o m m e r c e e x p e r i e n c e w i t h y o u r c o n s u m e r s b u t d o s o i n a t r u s t e d w a y t h (a t->e y) c a n h a n d l e
w e t h e n a s w e l l w i l l b e a b l e t o r e i n v e s t i n t o t h e m a r k e t a n d r e i n v e s t m e a n s
w e a l s o w a n t t o t a k e t h (e->i s) o p p o r t u n i t y t o s (t->*) e (p->t) o u t o u r p l a n f o r t h e f u t u r e o f t h e b u s i n e s s
i d l i k e t o h i g h l i g h t s o m e o f t h e t r a n s a c t i o n s f r o m t h e p a s t y e a r i n m e r c e r
m o r e i n i n n o v a t i o n a n d l e s s i n m a i n t e n a n c e o f b u i l d i n g s a n d o l d e q u i p m e n t
r e v e n u e s i n t h e q u a r t e r w e r e d o w n 1 w i t h o r g a n i c s a l e s f l a t
i t i s a l s o a n o p p o r t u n i t y f r o m o u r n a t i o n a l s t r a t e g y
w e h a v e a n i n t e r e s t t h a t w e g i v e t h a t e x c e s s l i q u i d i t y b a c k t o t h e s h a r e h o l d e r s
y o u d i d m e n t i o n t h a t i n s o m e p a r t s o f a p w h e r e y o u a r e p r e s e n t y o u a r e k i n d o f g o i n g a l i t t l e s l o w b e c a u s e i t s c a s h e c o n o m y
l e t s s a y c o n f i d e n t a s w e l l t h a t w e f o u n d a w a y t h a t w e c a n g r o w i n t h e f u t u r e
a n d h e c a n a l s o a n s w e r b u t i w i l l a n s w e r o n h i s b e h a l f s o r e g a r d i n g t h e n o r m a l i z e d l e v e l o f t h e i r
w e w i l l s t a r t s e e i n g o r h e a r i n g o r h a v i n g q u e s t i o n s c o m i n g b a c k a n d f o r t h o n t h o s e a p p l i c a t i o n s
t h e l a b r e v e n u e i n c r e a s e r e f l e c t s i t s g r o w i n g f o c u s o n h i g h e r m a r g i n m o l e c u l a r t e s t i n g s e r v i c e s
f i n a l l y w e w (i l l->e r e) a (i m->b l e) t o (*->a) l i (*->g) n (e->*) h o w w e r e p o r t t (*->o t) h e m a r k e t w i t h t h e w a y w e r u n t h e b u s i n e s s
o f o u r c u r r e n t r i g h t s o f f e r i n g o n d i l u t e d e p s t h e r e i s n o c h a n g e t o t h e g u i d a n c e w e p r e s e n t e d
i t s c l e a r t h a t (t h e->*) i n c r e a s e o f t h e a r p u i s a l s o c o m i n g f r o m t h e f a c t t h a t w e a r e i n c r e a s i n g w e a r e s t a r t i n g t o i n c r e a s e
n e x t p a g e s h o w s h o w w e a r e e x p a n d i n g t h e o p e x p r o j e c t
m a y b e a l i t t l e b i t o f c o l o r o n h o w t h o s e m a r k e t s a r e d o i n g o r h o w t h e y p e r f o r m e d i n t h e q u a r t e r
b e h i n d w h y t h a t c l a i m f o r m e d i c a l n e c e s s i t y w a s n e c e s s a r y a l l t h a t
b u t t h a t d o e s n t m e a n w e a r e n o t w o r k i n g t o i m p r o v e t h e s p e e d o f o u r 4 g n e t w o r k
a s y o u s e e i n t h e s t a t e m e n t o f c a s h f l o w s w h i c h a p p e a r s o n p a g e 1 9 o f o u r p r e s s r e l e a s e s c h e d u l e s
m i l i t a r y d e f e n s e b u t t h e r e w a s a l s o a l i t t l e b i t o f w e a k n e s s i n c o m m e r c i a l d e l i v e r i e s a s w e l l i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
b a s e d o n o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e a n d a s i n g l e m i n d e d f o c u s o n t h e c o n s u m e r
t h a n k y o u f o r t h e w a y a n a l y s t s a n d t h e p r e s s h a v e f o l l o w e d t h e g r e a t e v o l u t i o n o f t i m
i n o u r h i s t o r y a s a c o m p a n y w h e r e w e a r e b e t t e r p o s i t i o n e d e i t h e r s t r a t e g i c a l l y
i t h i n k i f y o u l o o k a t t h e c a s h b e i n g g e n e r a t e d f r o m
o n a p e r s h a r e b a s i s t h i s r e p r e s e n t s a n i n c r e a s e o f 4 o v e r t h e f i r s t q u a r t e r o f t h i s y e a r
w e a l l s u r v i v e (d->*) t h e m a l l g o v e r n m e n t s h a v e a g a i n a r u l i n g
w e t h i n k t h e r e s m o r e u p s i d e t h a n d o w n s i d e i n t h e e v e n t t h a t t h e a d m i n i s t r a t i o n
i n b o t h m a n y o f o u r b u s i n e s s e s i d s a y m o r e t h a n a n y t h i n g a r e r e a l l y t i e d t o i n d u s t r i a l p r o d u c t i o n
t h e i n c r e a s e i n i n s u r a n c e c o m m i s s i o n r e v e n u e c o m p a r e d t o t h e s e c o n d q u a r t e r o f l a s t y e a r w a s d r i v e n p r i m a r i l y
p e g (*->g e d) t h e r i g h t p o i n t o f h o w d o y o u o f f s e t t h a t w i t h a c o m b i n a t i o n o f c o s t o u t (*->a n d)
w e h a v e a l s o d o u b l e d o u r b u s i n e s s i n p a i n t i n g t o o l s t h r o u g h t h e a c q u i s i t i o n o f h a r r i s
a n d t h e s u b s e q u e n t r e c o v e r y o f i n v e n t o r y i n e a c h (o f->*) t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r s
a n d c a m e d e s p i t e t h e r e s t r u c t u r i n g c h a r g e s a t m a r s h a n d m e r c e r d u r i n g t h e y e a r
(*->b u t) a t t h i s p o i n t w e w o u l d a n t i c i p a t e y o u d h a v e t o g o t h r o u g h a c o m p e t i t i v e r f p t o d o t h a t
t h e y a r e a l l e x p o s e d t o a g r o w i n g
t h e b u s i n e s s e n j o y e d a f i r m t r e n d o n o t h e r a r e a s a s w e l l
i t s e e m s t h a t y o u g u y s h a v e p r e t t y s t r o n g m o m e n t u m w i t h n e w p a r t n e r s i g n i n g s i n t h e n o n t o (l->o) l s p a r t
o k a y s o i m e a n w o u l d y o u e x p e c t t h e m t o g o b a c k u p f r o m h e r e o r
i n t h e s e c o n d h a l f w e w i l l c o n t i n u e o n w i t h o u r e f f o r t s t o
t h a t h a s v e r y v e r y g o o d k n o w l e d g e o f t h e m a r k e t a n d i s r u n n i n g
w i t h t h a t s a i d i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t w e a r e s e e i n g h e a l t h y p i p e l i n e g r o w t h i n o u r b u s i n e s s
a n d a r e s p e n d i n g m o r e t h a n w h a t w e o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d i s l a r g e l y i n o u r e l e c t r i c a l p r o d u c t s s e g m e n t
a n d f i n a l l y t r a n s f e r o f o p e r a t o r s h i p i s l i k e l y t o c o m p l e t e b y y e a r e n d
s t a r t i n g w i t h t h e s a l e s f o r c e m e r c h a n d i s i n g g o i n g o n w i t h l o g i s t i c s
a n d t h e s e c o n d q u e s t i o n i s c o m i n g (u->o) n (d e r->*) t h e b r a z i l i a n d i s c u s s i o n s a g a i n
t o t r y a n d b u i l d a m o r e (a->*) b e t t e r f o u n d a t i o n a n d (*->a) m o r e p r o f i t a b l e b r a n d i n t h e f u t u r e a n d s o
a l l t h e o p e r a t o r a r e l o s i n g m a r k e t s h a r e (*->i n s a l e s)
(s o->*) k (i n d o f t->*) a (k i n g->y) y o u r l a s t p o i n t f i r s t i c o n t i n u e t o t h i n k t h a t a c o m m e n t w e m a d e v e r y e a r l y i n l a s t y e a r a b o u t
w i l l t h e n b e p u t o n a u d i o a n d v i d e o i n t h e i n t e r n e t
b a s i c s t r a t e g y w a s a l s o p r e s e n t e d w h e n w e a n n o u n c e d a m i d t e r m p l a n
t o s e a m l e s s l y m a t c h r i s k a n d c a p i t a l i n t h e s m a l l c o m m e r c i a l a n d c o n s u m e r s e g m e n t
i s t h a t o u r b o n u s a r r a n g e m e n t s a r e d r i v e n o f f o f e a r n i n g s
s o t h e r e a r e s o m e r i s k s t h o u g h n o n e o f t h e m h a v e m a t e r i a l i z e d y e t
w e j u s t w a n t t o m a k e s u r e t h a t i t s i n e n v i r o n m e n t s a n d w e r e s u r r o u n d e d b y
t h e y h a v e a n u n d e r s t a n d i n g t h a t y o u g u y s a r e a c o m p e t e n t g r o u p o f p e o p l e a n d
m e a n w h i l e w e d o c o n t i n u e t o s e a r c h f o r a d d i t i o n a l c o m p e l l i n g o p p o r t u n i t i e s
a n d t h i s i s s o m e t h i n g t h a t w e a c t u a l l y e x p e c t e d f r o m t h e p a s t b e c a u s e t h e d u r a t i o n
n o w i f i n i s h w i t h d i f f e r e n t v i e w s o n o u r s p e c i f i c
c a p t u r e s t h e f l a v o r o f t h e p r o j e c t t h a t w (e->a) s (*->s) e t o u t i n t h e e v a l u a t i o n r e p o r t
w h a t i s a l s o i m p o r t a n t i s t o s e e t h a t w e h a v e s h i f t e d
s o w i t h t h a t i d l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o m r p e t e r s a l k (o w->h a l) s k i f o r c l o s i n g r e m a r k s
a s t h e f l o w o f d i a g n o s t i c p r o d u c t s f r o m o u r r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t g r o u p g r o w s m o r e r o b u s t
a n d w e a l s o s a i d t h a t o u r v i e w w a s o v e r l o n g s t r e t c h e s o f t i m e
i n b o t h o u r w h o l e s a l e p a r t n e r s a n d o u r o w n s t o r e s a n d i t h i n k a s t h e y
b u t b e f o r e i f i n i s h i d l i k e t o s h o w y o u a s e l e c t i o n o f o u r n e w i n n o v a t i o n s
s o w e c o u l d e x t e n d o u r d i s t r i b u t i o n a n d t h a t m a d e d e f i n i t e l y a b i g d i f f e r e n c e
f r o m a n e x p e c t a t i o n p e r s p e c t i v e f o r n e x t y e a r w e r e o b v i o u s l y i n t h e m i d d l e o f t h e b u d g e t
w e h a v e a g o o d t h e y r e g o o d r e l a t i o n s h i p b a n k e r s j u s t l i k e u s s o w e f e e l g o o d a b o u t t h e i r c u s t o m e r s i t h i n k t h a t s h e l p i n g
r e s u l t i n g f r o m d i s t r i b u t i o n e l e c t i o n s m a d e b y p a r t i c i p a n t s i n o u r u k p l a n
a l s o p l e a s e n o t e t h a t w e v e r e d u c e d o u r a s s u m p t i o n f o r c a p i t a l r i d e r r e c o v e r y
d o e s t h a t r e f l e c t (t h e->a) m o d e r a t i o n b a s e d o n s o m e o f t h e l a p p i n g e f f e c t s t h a t w e r e m e n t i o n e d e a r l i e r
t h e r e i s n o t h i n g y o u c a n d o i t s m e l l s a l i t t l e b i t t h e r e f o r
a f t e r s e p a r a t i o n r e f i n i n g i t i s t r a n s p o r t e d e i t h e r t h r o u g h t h e p i p e l i n e
d o e s t h a t r e i n f o r c e y o u r c o n f i d e n c e a n d h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h e c o n t r i b u t i o n t o t h e g r o w t h
s o j u s t t r y i n g t o u n d e r s t a n d o u t s i d e o f t (*->h) a m i l (n->*) a d (u->o) w h a t a r e t h e c h a l l e n g e s t o g r o w t h
t h i s i s n o t u n e x p e c t e d f r o m o u r s t a n d p o i n t a n d h a s b e e n b u i l t i n t o t h e g u i d a n c e
r e a l l y a v e r y n i c e p i c t u r e o n t h e f r e e c a s h f l o w s i d e s o t h a t h a s b e e n t h e m a i n d r i v e r
o r d e r s a n d s a l e s w e r e u p t h a n k s t o f (i->*) r (*->a) m r e s u l t s o f t h e c o n t r o l s e g m e n t
p r e t t y b r o a d l y a c r o s s t h e c o m p a n y t h e p l a c e s w h e r e w e v e a c c e l e r a t e d o u r i n v e s t m e n t
s o w h e n w e l o o k i n t o 1 8 w e d e f i n i t e l y w i l l g o b a c k
w i t h t h a t l e t m e t u r n i t o v e r t o m a r k f o r a m o r e d e t a i l e d r e v i e w o f o u r r e s u l t s
b u t y o u s h o u l d k n o w t h a t (*->i n) a n y a p p r o v a l t h a t i s g r a n t e d b y n e w y o r k s t a t e
i n t h e c o m i n g y e a r f o r t h e s e s e g m e n t s
s o u n d s l i k e y o u r e n o t n e c e s s a r i l y i n c l u d i n g i t y e t a n d (*->t h e n) j u s t i f y o u c (a n->o u l d) r e m i n d u s t h e b u i l d i n g b l o c k s
t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e
s o i k n o w t h a t t h e r e s a b u n c h o f b i d s t h a t w e r e s i t t i n g i n a b a c k l o g w e r e k i n d o f s t u c k
o r a s l n g a f t e r c o o l i n g a n d c o m p r e s s i o n p r o c e s s
a n d w e d o e x p e r i e n c e i n t h i s s e g m e n t a s w e l l (*->a) s (*->s) o m e c o m m o d i t y p r i c e p r e s s u r e s
t h e c a p a c i t y o f t h e e x i s t i n g t a n k h o u s e s t h a t w e h a v e w i t h o u r i m p r o v e m e n t p r o g r a m s o t h a t s a n i m p o r t a n t p a r t o f t h i s a s i s a i d j u s t b e f o r e t h e d i s c u s s i o n t h e t a n k h o u s e s i s s o m e t h i n g t h a t w e t r y t o h a v e f u l l a l l t h e t i m e
a c t u a l l y p u t t h a t i n t o r e f i n e d p r o d u c t s e r v i c e w h e n w e b r i n g 2 a n d 2 (*->e) x (*->x) o n s o a s t i m e g o e s o n a n d w h e n w e f i n a l l y (o p e n->u l t i m a t e) l y b r i n g 2 x o n w e h a v e a m u l t i t u d e o f o p t i o n s b u t w h a t w e v e b u i l t i s a n i n c r e d i b l e e n t e r p r i s e
i n o r d e r t o i d e n t i f y t h e v a l u e o f 5 g t e c h n o l o g i e s w e a r e s t a r t i n g p i l o t s w i t h a n u m b e r o f b u s i n e s s p a r t n e r s t h r o u g h t h e s e u s e c a s e s w e w i l l d e t e r m i n e t h e v a l u e o f n e w t e c h n o l o g i e s f o r d i f f e r e n t i n d u s t r i e s
g e n e r a l l y y o u r e g o i n g t o h a v e d e l e v e r a g e a n d y o u r e g o i n g t o h a v e e x c e s s l a b o r m a y b e e x c e s s f o o d a l t h o u g h w e d o n t u s u a l l y w e h a v e m u l t i p l e d e l i v e r i e s a w e e k a n d s o w e d o n t u s u a l l y h a v e a p r o b l e m u n l e s s w e a r e c l o s e d b e c a u s e (o f a->t h e r e) s (*->s) n o w s t o r m f o r m u l t i p l e d a y s b u t t h e r e s n o q u e s t i o n a b o u t i t (w h e->a) n (*->d) w e h a v e p r e d i c t a b i l i t y
t h e s e c o n d q u a r t e r f i n a n c i a l s t h a t a r e p a r t o f t h a t s 1 w i l l b e c o m e s t a l e s o w e l l n e e d t o a m e n d o u r s 1 f o r o u r t h i r d q u a r t e r f i n a n c i a l s w h i c h y o u s e e b e f o r e y o u t o d a y
i s t h a t e v e r y t i m e w e a d d n o w a n e w h u b t h e o p p o r t u n i t y f o r t h e n u m b e r o f c o n n e c t i o n s t h a t e a c h o f t h o s e s u p p l i e r s h a s i n c r e a s e s s o i n f a c t w e r e b e g i n n i n g t o s e e v e r y s u b s t a n t i a l s c a l i n g e f f i c i e n c i e s i n s i d e t h e b u s i n e s s
w h i c h w i l l t h e n b e b a t (c h->*) p r o c e s s e d a n d t h a t i s w h a t w e (*->a) r e g o i n g t o d o o v e r t h e n e x t c o u p l e o f w e e k s o r m o n t h s l e t s s a y s o t h a t w e (*->a) r e p r e t t y c o n f i d e n t t h a t w e b r i n g d o w n t h e n e t w o r k i n g c a p i t a l o r t h e s t o c k l e v e l
(*->w h e n) t h o s e a r e g o o d l e a r n i n g e x p e r i e n c e s f o r t h e c o m p a n y t o o w e l e a r n a l o t a b o u t (w e l l->*) h o w o t h e r p e o p l e d o t h e (*->i r) b u s i n e s s e v e n i f w e r e t h e l o s e r i w o u l d t e l l y o u t h a t m a r k e t h a s b e e n d i s c o u r a g i n g l y f r o t h y s o f a r
s o a s w i t h a l l a l g o r i t h m d r i v e n e n g i n e s w e l l c o n t i n u e t o r e f i n e t h a t a s y o u p u t t h e o u t p u t b a c k i n t o t h e i (m->n) p (o r->u) t a n d i t r e f i n e s g o i n g f o r w a r d s o t h a t s a n i m p o r t a n t s t e p i n o u r n e w r e t a i l s y s t e m s u s i n g a i t o g u i d e o u r c l e a r a n c e a c t i v i t y
s u c h a s t h e o s s i n t e g r a t i o n 5 g t e c h n o l o g i e s a n d v i r t u a l i z a t i o n t h e n e x t s t e p s i n s i m p l i f i c a t i o n a n d d i g i t a l i z a t i o n w i l l e n a b l e u s t o i m p r o v e e v e n f u r t h e r o u r c u s t o m e r e x p e r i e n c e
t h i s q u a r t e r w e a l s o e n t e r e d i n t o a l i c e n s e a g r e e m e n t w i t h m e d i (m m->n) u (n->*) e t h e g l o b a l b i o l o g i c s r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t a r m o f a s t r a z e n e c a t h i s a g r e e m e n t r e p r e s e n t s a c l e a r w i n w i n s i t u a t i o n
t o r e m i n d y o u w e v e u n b u n d l e d c o n t e n t l i k e s p o t i f y f r o m o u r s t a n d a r d p a c k a g e s w e n o w o f f e r s k i n n y b u n d l e s w h e r e (o u r->*) c u s t o m e r s h a v e m o r e f r e e d o m t o c h o o s e t h e c o n t e n t p a c k a g e s t h e y r e a l l y w a n t
t h e r o u t (i t->e) d i s t r i b u t i o n p l a t f o r m e n a b l e s u s t o p r o c e s s s i g n i f i c a n t l y m o r e o r d e r s a n d a l s o r e s u l t e d i n a v e r y s t r o n g i n c r e a s e i n m p s t h i s e f f i c i e n t d e l i v e r y c h a i n f o r m s a s o l i d p l a t f o r m f o r f u r t h e r a c c e l e r a t e
s o w e t h i n k i t s a v e r y g o o d m o m e n t o f t h e c o m p a n y a n d w e e x p e c t t h e n e x t q u a r t e r t h e l a s t q u a r t e r o f t h e y e a r t o k e e p v e r y g o o d n u m b e r s s o t h a n k y o u v e r y m u c h t o e v e r y o n e a n d h a v e a v e r y g o o d d a y s o t h a n k s a l o t
i n o r d e r t o g e t f l u i d h a n d l i n g b a c k t o w a r d s t h e m i d t e e n s o p e r a t i n g m a r g i n o r w h a t k i n d o f r e v e n u e r u n r a t e d o y o u f e e l t h a t y o u n e e d g i v e n o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s y o u v e d o n e s o m e t h i n g s t r u c t u r a l l y t o i m p r o v e t h e b u s i n e s s e t c e t e r a s o i w o u l d i m a g i n e
w i t h t h e s a m e q u a r t e r s o f a r s o w e w i l l w o r k i n t h e f u t u r e t o i d e n t i f y i f w e c a n c h a n g e t h i s i f n o t w e w i l l c o n t i n u e t o h a v e a l a g o f 3 m o n t h s b u t i n t h e m i d d l e w e h a v e t o a n a l y z e s u b s e q u e n t e v e n t s
a n d w h a t t h a t m e a n s f o r u s i s t h a t w e c a n s e e a c l e a r p a t h f r o m w h e r e w e a r e t o o v e r 1 0 0 (0 0 0->*) s u p p l i e r c o n n e c t i o n s a n d t e n s o f m i l l i o n s i n r e v e n u e i n t h e n e x t f e w y e a r s f r o m r e p o s i t r a k a l o n e
d e p e n d i n g o n w h a t m a t e r i a l w e c a n f i l l s o t h e r e a r e d i f f e r e n t b o t t l e n e c k s a n d w e h a v e a s y s t e m t h a t i t h i n k y o u h a v e b e e n i n f o r m e d a b o u t t h i s t h a t i s a c t u a l l y r u n n i n g q u i t e s a t i s f y i n g a t t h e m o m e n t c a l l e d s c o p e t h i s i s k i n d o f
a n y d e c i s i o n (s->*) r e g a r d i n g p o s s i b l e f i n a n c i n g w i l l t a k e i n t o c o n s i d e r a t i o n t h e s e f a c t o r s a s t h e y e x i s t a t s u c h t i m e a s w e l l a s t h e c a p i t a l n e e d (s->*) t o e n s u r e a c l e a r p a t h f o r w a r d f o r t h e c o m p a n y s d e v e l o p m e n t p r o g r a m
i t d o e s n t b e l o n g t o u s w e h a v e t h e s h a r e s i n a t r u s t s o t h e r e g u l a t o r i n i s r a e l h a v e n t g a v e u s t h e c o n t r o l p e r m i t s o w e m a i n t a i n t h e s h a r e s i n a t r u s t
a l i t t l e b i t m i s (m a t->*) c h e d i f y o u w i l l r e l a t i v e t o t h e d o w n s t r e a m t a k e a w a y o p t i o n s o o b v i o u s l y y o u v e g o t t h e o p p o r t u n i t i e s f o r c o m a n c h e t r a i l a n d t r a n s p (e->a) c o s b u t i s t h e r e a b i g g e r o p p o r t u n i t y f o r y o u t o m o v e s o m e o f t h o s e v o l u m e s p o s s i b l y t o t h e s o u t h o r s o u t h e a s t
t h e o t h e r t h i n g i w o u l d j u s t a d d j u s t t o s u p p l e m e n t h e r e o u t s i d e o f t h e c o r e p r o c e s s v a l v e p o r t i o n o f f l u i d h a n d l i n g w e d i d s e e q u i t e a b i t o f n i c e s t r e n g t h a c r o s s t h e b o a r d i n f l u i d h a n d l i n g s o w e v e b e e n s p e a k i n g l a r g e l y h e r e t o w h a t w e s e e i n t h e
i n c l u d i n g t h e r e c e n t h i r i n g o f a c h i e f m e d i c a l o f f i c e r w h o i s n o w l e a d i n g t h e c o m p a n y s c l i n i c a l a c t i v i t i e s a n d s t r a t e g y t (*->h r) o (*->u g h) a n e s t a b l i s h e d n e t w o r k o f c o n s u l t a n t (s c->h e) r o (s->*) a n d i n h o u s e c a p a b i l i t i e s
c e r t a i n l y w e r e l o s i n g a l o t o f d e a l s e i t h e r t o t h i n g s t h a t j u s t d o n t m a k e s e n s e t o u s o r t o c o m p a n i e s t h a t w e d o n t k n o w f o r s u r e t h e y k n o w w h a t t h e y r e d o i n g b e c a u s e t h e y h a v e n t b u i l t p l a n t s o r p i p e i n s o m e p e r i o d o f t i m e s o w e r e g e t t i n g o u r f a i r s h a r e
w e h a v e a l r e a d y e x p l a i n e d t h e m a r k e t d r i v e r s w e h a d (*->a) v e r y g o o d c o n c e n t r a t e (s->*) t h r o u g h p u t s o q u i t e a n i n c r e a s e c o m p a r e d t o t h e l a s t y e a r w h i c h i s o f c o u r s e a l s o (*->d u e) t o t h e f a c t t h a t f i t (f o r->4) f u t u r e
s o i f y o u k i n d o f g o r u n a l l t h a t c a l e n d a r a l g e b r a t h a t w o u l d p r o b a b l y p u t y o u i n t o t h e f i r s t w e e k o f d e c e m b e r b e f o r e y o u d b e i n a p o s i t i o n t o g o r a i s e e q u i t y
t h e i n c r e a s e w a s d u e t o h i g h e r v o l u m e s o n o u r t e x a s n g l p i p e l i n e s a n d o u r m a r i n e r e a s t s y s t e m a n d h i g h e r t h r o u g h p u t a t t h e l o n e s t a r f r a c t i o n a t o r s p a r t i a l l y o f f s e t b y a d e c r e a s e i n o u r o p t i m i z a t i o n a n d m a r k e t i n g g r o u p
b u t a s y o u s a w i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d c e r t a i n l y a s w e n o w s e e w e l l i n t o t h e f i r s t q u a r t e r o f o u r n e x t f i s c a l y e a r w e a r e c l e a r l y s h o w i n g m u c h f a s t e r r e v e n u e g r o w t h a n d t h e e a r n i n g s l e v e r a g e t h a t w e b e l i e v e i s i n h e r e n t i n o u r b u s i n e s s
i h o p e t h i s p r e s e n t a t i o n a f f i r m s f o r y o u t h e f a c t t h a t w e (*->v e) s t a y e d i n c r e d i b l y f o c u s e d o n a d v a n c i n g o u r t e c h n i c a l p r o w e s s i n o u r w e l l r e s u l t s t h i s y e a r w h i c h s e t s t h e c o m p a n y u p f o r a v e r y e x c i t i n g 2 0 1 7 a n d b e y o n d
b u i l d h o u s e s a r e c o n n e c t e d t o f i b e r a n d i n a r e a s w h e r e t h e b u s i n e s s c a s e i s p o s i t i v e w e w i l l i n v e s t i n f i b e r a n d t h e r e a r e s o m e r e g i o n a l i n i t i a t i v e s
g r o w t h a n d f a c i l i t a t e m i g r a t i o n s i n t o 2 0 1 8 t h e k p (n->m) o n e p o r t f o l i o i s v e r y i m p o r t a n t t o u s i t s t h e b a s i s f o r u p a n d c r o s s s e l l o f a d d i t i o n a l s e r v i c e s t o s m e c u s t o m e r s
w e h a v e d o n e a l r e a d y p i l o t s i n t e r n a l l y a n d d e m o n s t r a t i o n s a n d s o m e o f t h e s e r v i c e s t h a t n o w r e q u i r e 3 w e e k s o r e v e n 4 w e e k s t o d e l i v e r t o a c u s t o m e r a n d
t h r o u g h o u t t h e l a t e r a l i n d i f f e r e n t s t r e s s r e g i m e s a n d p u m p i n g t h a t p i l l m i d s t a g e a l l o w s u s t o g e t m u c h b e t t e r p e r f o r a t i o n e f f i c i e n c y a c r o s s t h e l a t e r a l t h a t s r e a l l y (t h e->*)
s o t h a t s h o w w e s e q u e n c e (*->d) t h e p l a n n o w w h a t i a l s o s a i d t o y o u i s o n c e w e v e b r o k e n t h e b a c k o f t h e e u r o h u b w h i c h (t h e->o u r) m i s s i o n w a s t o l a n d t h e e u r o h u b a n d f r o m 0 t o t h a t i s t h e m o s t i n t e n s e t h e r e s t o f i t i s e a s y
w e w o u l d h o p e t h a t w i t h i n t h e n e x t 1 2 t o 1 8 m o n t h s o r s o w e w i l l c o m e t o a c o n c l u s i o n a n d (*->o u r)
i t h i n k w e v e b e e n p r e t t y c o n s i s t e n t i n a d m i t t i n g t h i s a n d i n s a y i n g t h a t t h e s i t u a t i o n i s s u c h
t h e u p s a n d d o w n s s o m e t i m e r e l a t e t o t h e t e m p o r a r y u s e o f c o n s u l t i n g r e s o u r c e s a n d f r o m s o m e n o n o p e r a t i n g c o s t s
i f w e w o u l d h a v e w a i t e d a c o u p l e o f d a y s m o r e w e w o u l d h a v e s e e n h e r e a p o s i t i v e f i g u r e
b u t i n t e r m s o f p a r t n e r s t h e r e i s n o t a s i n g l e p a r t n e r t h a t i s i m p o r t a n t f o r o u r s a l e s d e v e l o p m e n t i n
f i r s t o f a l l w h a t w e v e t a l k e d a b o u t i s 1 p o i n t o f s y s t e m s a l e s a n d j u s t t o r o l l f o r w a r d s y s t e m s a l e s t h e l a s t t i m e w e t a l k e d a b o u t i t w a s i n o u r
a n o t h e r r e a s o n w e r e s e e i n g t h e s e h i g h e r l o a n a m o u n t s i s d u e t o t h e d i r e c t m a i l f o r l a r g e l o a n s
o v e r t h e p a s t f e w d a y s w e h a v e b e e n a b l e t o r e s t o r e p o w e r t o a n u m b e r o f a r e a s a t o u r s i t e b u t p o r t i o n s s t i l l r e m a i n w i t h o u t p o w e r
a m o n g t h e s e a c t i v i t i e s a r e a c t u a l l y e v a l u a t i o n o f b u s i n e s s m o d e l i n c e r t a i n c o u n t r i e s
o n c e a g a i n t h a n k y o u v e r y m u c h f o r t a k i n g y o u r t i m e t o a t t e n d t h (i s->e) c o n f e r e n c e c a l l a n d g o o d a f t e r n o o n t o e v e r y o n e (b y e->*)
i n t h e q u a r t e r w e r e t h e r e a c o u p l e o f l a r g e r l e a s e s t h a t y o u c o u l d f l a g o u t o f t h i s b i g v o l u m e
h e r e i n t h e f o u r t h q u a r t e r t o g r o u n d t h e c l a s s i c s a n d i n o r d e r t o
a n d o n t o p b e n e f i t e d f r o m t h e o n e o f f g a i n f r o m t h e s a l e o f t h e m e n t i o n e d b u i l d i n g
b u t i n a d d i t i o n t o t h a t w e r e g o i n g t o h a v e a f u e l p r i c e d e c l i n e n e x t y e a r s o i t s s e t u p v e r y w e l l
t r i e d t o a n s w e r a s i m i l a r q u e s t i o n b e f o r e b y s a y i n g w i t h t h e i m p r o v e d i d e n t i f i c a t i o n
s o w e f e e l v e r y g o o d a b o u t t h i s m a t u r i t y c u r v e a n d t h e f a c t t h a t i t h a s n t r e a l l y s h i f t e d
o r i s t h e r e s o m e f o r m o f e q u i t y a s s u m e d w h e n t h a t d e a l c l o s e s a n d j u s t m o r e b r o a d l y a s i t r e l a t e s t o e q u i t y
h a (s->v e) n o t b e e n p a i d l e a d i n g t o t h a t a d j u s t m e n t o f t h e c a p i t a l i z e d p a r t o f t h e e a r n o u t
c o n c e p t d o e s t r a v e l v e r y v e r y w e l l o u t s i d e o f c o n t i n e n t a l e u r o p e s o w e l l c o n t i n u e t o u p d a t e y o u a s w e d o e x p a n d
t h e b i g g e r r e v e n u e s f r o m t h e m a s t e r s e r v i c e a g r e e m e n t w i t h t i m r e l a t e d t o t h e s i t e s
a s y o u m a y r e m e m b e r s o d u r i n g t h e p a s t c o u p l e o f q u a r t e r s i t h a s b e e n t h e o t h e r w a y a r o u n d s o t h a t p a r t (s->*) h a s b e e n g r o w i n g
a n d t h e n t h e o t h e r t h i n g t h a t w e r e h e a r i n g f r o m b u i l d e r s t h a t t h e y r e i n t h e p r o c e s s o f p i v o t i n g f r o m
n o r t h e r n c a l i f o r n i a h a s a h o u s i n g c r i s i s i t s a v e r y a c u t e h o u s i n g c r i s i s s o
t o t a k e o u r b u s i n e s s t o e v e n g r e a t e r h e i g h t (s->*) w i t h t h a t h e r e (i s->a r e) s o m e c o l o r o n e a c h o f o u r m a r k e t s
o n t h a t r e s t r u c t u r i n g a n d t h a t r u n s e v e r y t h i n g f r o m d e a l i n g w i t h v e n d o r s a n d v e n d o r c o n t r a c t s a n d
a n d a l s o t h e s a m e i n s w i t z e r l a n d a n d w h a t t h e r a t e o f d e c l i n e s w e r e i n s w i t z e r l a n d (t h->*) a n (*->d) g e r m a n y f r o m
t h e n i w a s a b i t s u r p r i s e d t o s e e s t i l l (a->*) l o s s
i n s o m e a s i a n p o r t s s o m e b a l t i c s e a p o r t s a s w e l l a s i n t h e e a s t c o a s t o f l a t i n a m e r i c a
o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s s p e a k o n l y a s o f t h e d a t e t h e y a r e m a d e a n d w e h a v e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e s u c h s t a t e m e n t s i n t h e f u t u r e
o u t b y p u t t i n g o u r c a p i t a l p o s i t i o n o r o u r d e b t p o s i t i o n m o r e i n l i n e w i t h w h e r e w e w a n t i t t o b e o n a p e r m a n e n t b a s i s
t h a t a r e g o i n g t o b e v e r y v e r y s t r o n g w e s e e a l o t o f g r o w t h o u t o f p h o e n i x i t s r e a l l y j u s t t i m i n g d i f f e r e n c e s
t h i s i s m e a n i n g f u l a n d i s b e i n g d r i v e n b y f l e e t m o d e r n i z a t i o n a n d o t h e r f u e l s a v i n g s i n i t i a t i v e s
a n d i m v e r y o p t i m i s t i c t h a t t h i s w i l l b e c o m e a v e r y i n t e r e s t i n g b u s i n e s s f i e l d
s o l a s t y e a r a t t h i s t i m e w e o b v i o u s l y b e n e f i t e d f r o m s o m e g o o d t r e n d s i n t h a t r e g a r d
l o c a t i o n s w h e r e w e h a v e a n o p p o r t u n i t y t o e v e n a d d s t o r e s t o o u r e x i s t i n g n e t w o r k a n d
s o t h e r e a c t u a l l y t h e b u s i n e s s e n v i r o n m e n t h a s n o t n e c e s s a r i l y b e e n t h a t b a d f r o m t h e c o n t a i n e r h a n d l i n g v o l u m e p o i n t o f v i e w s o
h o w e v e r w e c a n g o b y o u r o w n e x p e r i e n c e a n d i t h i n k a s w e h a v e e x p l a i n e d i n t h e p a s t
w e h a v e a s u b s t a n t i a l a m o u n t o f i n v e n t o r y a v a i l a b l e t o m e e t t h i s d e m a n d a n d o u r i n t e r n a t i o n a l e x p a n s i o n e f f o r t s (s->*) h o u l d c o n t i n u e
t w o w e h a v e l e a r n e d f r o m o u r 1 9 y e a r e x p e r i e n c e a n d d e v e l o p e d a v e r y s t r o n g b r a n d
n o w b e f o r e w e g o i n t o m a r (*->l) b (u->o) r g j u s t o n e g e n e r a l c o m m e n t f o r m e
m o r e s p e c i f i c t o o u r f o u r t h q u a r t e r o u t l o o k a s w e l l w e e x p e c t o u r f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s w i l l r e f l e c t
c u s t o m e r s t h a t w e s u p p l y p r i v a t e l a b e l t o t h a t w e a r e e a g e r t o c o n t i n u e b e c a u s e i t a d d s v a l u e f o r b o t h p a r t i e s
a n d i w i l l c o m e t o t h a t i n m o r e d e t a i l i f y o u f l i p t h e p a g e p l e a s e
t h e y a r e n o t g u a r a n t e e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d a v a r i e t y o f f a c t o r s c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
t h e b o t t o m l i n e i s t h a t w e c o n t i n u e t o g a i n s h a r e i n v i r t u a l l y e v e r y m a r k e t w h e r e w e d o b u s i n e s s d o m e s t i c a l l y a n d a r o u n d t h e w o r l d
c u s t o m e r s h a v e b e e n i n c r e a s i n g l y r e q u e s t i n g l o n g e r t e r m l e a s e s t o g i v e t h e m m o r e c e r t a i n t y (a->i) n (d->*) t h e e x t e n d e d p o r t f o l i o d u r a t i o n
t o a n y b o d y t h i r d p a r t y i s n o t a l l o w e d b a s e d o n t h e b u s i n e s s c o m b i n a t i o n a g r e e m e n t
a n d w e a i m t o b e c o m e o n e o f t h e l e a d e r s i n t h e l o w m o l e c u l a r w (e i g h->a s) t (*->e) h (e->a) p (a r->p e n) i n (*->g) f i e l d w o r l d w i d e
t h e q u e s t i o n i s w h e t h e r w e s h o u l d w a i t f o r a n u p d a t e o f t h e s t r a t e g i c p l a n
a n a n n o u n c e m e n t a b o u t t h e r e a l i g n m e n t o f t h e g r o u p m a n a g e m e n t s t r u c t u r e a n d t h e a p p o i n t m e n t o f (*->t h e c m o)
w e b e l i e v e t h i s o p e r a t i n g p h i l o s o p h y e n a b l e s u s t o c o n s i s t e n t l y g e n e r a t e a b o v e a v e r a g e s a l e s p a c e s
s o w e (a->*) r e m a r k e t i n g w e w a n t t o s e l l t h a t a s o n e p i e c e a s w e l l a s w e w a n t t o s e l l t h e f o r w a r d f l o w
h o w e v e r a s w e s i g n a l e d l a s t q u a r t e r q 1 p e r f o r m a n c e w a s b r o a d l y i n l i n e w i t h o u r s t r a t e g y
s o m u c h o f y o u r b u s i n e s s n o w s e e m s t o b e m o r e p r o j e c t o r i e n t e d (*->t h) a n (d->*)
i t s i n t e r n a l i z a t i o n p r o c e s s s e t t i n g u p s u b s i d i a r i e s i n t h e m a i n e u r o p e a n c o u n t r i e s
w e w i l l c o n t i n u e t o m o n i t o r t h e b u s i n e s s e n v i r o n m e n t a n d c o s t s c l o s e l y w h i l e i n v e s t i n g f o r f u t u r e g r o w t h
w e (*->a) r e c u r r e n t l y i n d i s c u s s i o n s w i t h p o t e n t i a l c u s t o m e r s a n d e x p e c t t o b e g i n g e n e r a t i n g r e v e n u e b y t h e e n d o f t h e y e a r
v e r y b r i e f l y l e a s e s n e e d t o b e c a p i t a l i z e d a n d t h e n a m o r t i z e d o v e r t h e l e n g t h o f t h e l e a s e s
a s w e s h a r e d p r e v i o u s l y t h e s t o r e p a y b a c k o f t h e n e w s t o r e s i s w i t h i n a y e a r
t h i s w i l l b e s p u r r e d b y a h i g h e r l e v e l o f i n n o v a t i o n d r i v i n g b r a n d e d g r o w t h i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
a n d t a l k a b o u t o u r r e s u l t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r i w a n t t o a d d r e s s t h e i m p a c t o f h u r r i c a n e m i c h a e l o n o u r p l a n t i n p a n a m a c i t y
f o r t h e f u l l y e a r p l e a s e t u r n t o s l i d e 1 2 l a b e l e d b a l a n c e s h e e t a n d c a s h f l o w
(o r->*) a c t u a l l y w e s h o u l d n o t c a l l i t a n o f f e r w e s h o u l d c a l l i t j u s t a n o n b i n d i n g p r o p o s a l
t h i s c u r r e n c y t r e n d i s b r o a d l y p r e d i c t e d t o c o n t i n u e a n d m a y p r o d u c e a d d i t i o n a l h e a d w i n d s i n t h e f u t u r e
y e s a n d w e r e s i t t i n g o n a l m o s t 4 0 0 a c r e s o f l a n d i n v e n t o r y f o r f u t u r e d e v e l o p m e n t
c o u l d y o u g i v e u s a s e n s e o f p e r h a p s t h e e c o n o m i c s b e h i n d (*->t h) a (n->t) a c c o u n t a n d m a y b e h o w
a n d b y t h e e n d o f t h a t p e r i o d o v e r c o m e o u r d e p r e c i a t i o n b u r d e n t o a t t a i n p o s i t i v e g a a p e a r n i n g s
b u s i n e s s g r o w t h w a s l e d b y s o l g a r n (o->u m b e r) 7 j o i n t c o m f o r t p r o d u c t a s w e l l a s n e w i n n o v a t i o n
w e b e g a n p u r s u i n g o u r s p e c i a l t y p r o d u c t s t r a t e g y a f t e r o u r m e r g e r w i t h a i n s w o r t h t o b r i n g
w e w o u l d e x p e c t t o s e e s o m e i n c r e a s e i n m a r k e t i n g s p e n d i n t h e f o u r t h q u a r t e r
t o a c c e l e r a t e t h e m a t u r i t y o f t h o s e b r a n c h e s t h a t w e v e o p e n e d o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s
o p p o r t u n i t i e s o u t t h e r e t h e y m a k e s u b s t a n t i a l l y m o r e m o n e y c r e a t i n g t h o s e n e w
t h i s w a s a n o t h e r e x c e l l e n t q u a r t e r f o r n (o->e) r (b->v) o r d i n f a c t o n e o f o u r b e s t e v e r
t h i s m e a n s t h i n g s h a v e h i g h e r v o l a t i l i t i e s t h a n d e s i r e d
t h i s m e t r i c w i l l b e m o s t m e a n i n g f u l a t t h e e n d o f o u r f i s c a l y e a r s k e e p i n m i n d t h a t w e e x p e c t 3 0 o r m o r e o f o u r f i s c a l 2 0 1 6 o p e r a t i n g e a r n i n g s t o c o m e f r o m s o u r c e s o t h e r t h a n p h y s i c a l g a m i n g
s o t h a t m e a n s w e h a v e n t a t t a c h e d t h a t c o n t r a c t f r o m w h a t w e w o u l d s e e t h r o u g h t h e e n d o f t h e y e a r i s t i l l w o u l d n o t e x p e c t u s t o a t t a c h t h e c o n t r a c t a n d i t w o u l d r e q u i r e (i m e->*) a (n a->*) r e a l l y p o o r q u a r t e r f o r t h a t t o b e t h e c a s e
a n d t h a t w e w i l l b e f u l l y o f f s e t b y t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r (o f->*) 2 0 1 8 w e a g r e e w i t h m o s t v i e w s t h a t w e a r e e n t e r i n g a m o r e i n f l a t i o n a r y e n v i r o n m e n t a n d r e m a i n c o m m i t t e d t o r e a c t w i t h p r i c i n g w h e r e a p p r o p r i a t e
w e e x p e c t i n c r e m e n t a l i m p r o v e m e n t i n s u b s e q u e n t q u a r t e r s w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e a c t i v i t y i n o u r i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y g r o u p w h i l e w e n e e d t o b e p a t i e n t w i t h o u r n e w l e a d e r s h i p w e a r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h e p o t e n t i a l
i n c l o s i n g i d l i k e t o c o m m e n d o u r e n t i r e t e a m f o r t h e s o l i d a n d s t e a d y r e c o r d o f g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y t h e y h a v e p r o d u c e d o v e r t h e p a s t 6 y e a r s s i n c e o u r i p o a t r a c k r e c o r d w e c a n b e v e r y p r o u d o f w i t h i n o u r i n d u s t r y
i n c l u d i n g o u r c u s t o m e r s o u r e m p l o y e e s a n d t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y j a m e s (s->*) v i s i o n h a s b e e n i n s t r u m e n t a l t o t h e e v o l u t i o n o f y r c w o r l d w i d e a n d i a m g r a t e f u l f o r h i s c o n t r i b u t i o n s a n d p e r s o n a l s u p p o r t
y o u a l l h a v e d e m o n s t r a t e d c o u r a g e l e a d e r s h i p a n d c o m p a s s i o n u n d e r e x t r e m e l y t r y i n g c o n d i t i o n s n o t o n l y d i d y o u h e l p o u r a i r l i n e g e t b a c k o n l i n e b u t a l s o a n d m o r e i m p o r t a n t y o u w e r e a l l t h e r e f o r e a c h o t h e r a n d f o r o u r c u s t o m e r s
a n d t h e n w h e n y o u l o o k a t t h i s c a p a c i t y c o m i n g o n l i n e h o w m u c h i s a l r e a d y s p o k e n f o r i n t e r m s o f y o u r v i s i b i l i t y o n d e m a n d h o w q u i c k l y w i l l t h e s e (g e t t h e s e->*) f a c i l i t i e s r a m p (e d->*) u p
i n p a r t i c u l a r i d l i k e t o r e c o g n i z e o u r t e a m m e m b e r s w h o e n d u r e d t h e h u r r i c a n e s a t o u r h u b i n m i a m i a n d o t h e r a i r p o r t s i n f l o r i d a p u e r t o r i c o a n d t h e c a r i b b e a n a s w e l l a s t h o s e i n m e x i c o c i t y w h o e n d u r e d a d e v a s t a t i n g e a r t h q u a k e
t o s t r e n g t h e n t h e s t a b i l i t y o f o u r l i a b i l i t i e s a l l o w i n g u s t o s t r a t e g i c a l l y d e v e l o p o u r o r i g i n a t i o n c a p a c i t y w h i l e m a i n t a i n i n g a m p l e l i q u i d i t y a t a l l t i m e s i a m v e r y s a t i s f i e d
m u s c l e m i l k r e a d y t o d r i n k p r o t e i n b e v e r a g e s p e r f o r m e d w e l l e s p e c i a l l y i n t h e f o o d d r u g a n d m a s s c h a n n e l s o u r m u s c l e m i l k p o w d e r b u s i n e s s w a s s o f t e r t h i s q u a r t e r w h i c h i s i n l i n e w i t h t h e c a t e g o r y d y n a m i c s
p l e a s e n o t e t h a t d u r i n g o u r c a l l t o d a y w e w i l l r e f e r t o t h e s e n o n g a a p r e s u l t s a s a d j u s t e d s a l e s a n d v o l u m e i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o j i m s n e e t h a n k y o u n a t h a n g o o d m o r n i n g e v e r y o n e
f r o m o u r o r i g i n a l n u m b e r o f 3 0 w e a l s o f u l l y e x p e c t t o d i v e r s i f y o u r s e r v i c e b a s e t h e r e t o i n c l u d e i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y o u t s o u r c i n g w i t h o u r n e w l y h i r e d i t s u b j e c t m a t t e r e x p e r t s
f o r t h e y e a r a n d t h e r e a s o n t h a t w e h a d u p g r a d e d u n i t v o l u m e d e m a n d f o r 1 6 f o r c o n t i n e n t a l e u r o p e i s i n f l u e n c e d b y s o u t h e r n e u r o p e s o a t l e a s t t h r o u g h t h e b a l a n c e o f t h i s y e a r w e e x p e c t i t (*->t o c o n t i n u e)
(t h a->b u) t t h e y r e (b u t->*) d o i n g v e r y w e l l b e c a u s e t h e y r e t i e d i n t o o u r t r a n s m i s s i o n a n d d i s t r i b u t i o n w o r k t h a t w e r e d o i n g h e r e i n t h e s t a t e s a n d t h e y r e d o i n g q u i t e a b i t o f w o r k i n e u r o p e o n t h e i r o w n
w h i l e a l (*->l) e (n->*) t (*->e) s p r a c t i c e w a s t o e x c l u d e m e t a l s a l e s t h e r e b y r e p o r t i n g h i g h e r m a r g i n s w e d o n o t p l a n t o d o s o b u t w e w i l l e x p l a i n t h e i m p a c t o f m e t a l p r i c e s o n o u r p e r f o r m a n c e
o u r c a p i t a l m a n a g e m e n t i n c l u d e d p a y m e n t o f a s p e c i a l d i v i d e n d a n d r e s u m p t i o n o f q u a r t e r l y d i v i d e n d s i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 t h i s r e s u l t e d i n a d e c r e a s e i n r e t a i n e d e a r n i n g s w h i c h c a u s e d o u r b o o k v a l u e p e r s h a r e t o d e c r e a s e
s o l e t m e c l o s e m y r e m a r k s b y (v e->g) r (*->a t) i f y i n g t h a t i r e m a i n c o n f i d e n t a b o u t t h e p r o s p e c t s f o r b l a d e x i n 2 0 1 6 a s t h e b a n k c a p i t a l i z e s o n i t s p o s i t i o n a s a r e l e v a n t p l a y e r i n t h e r e g i o n w i t h a n i m p o r t a n t r o l e
t h e o r d e r i n t a k e w e n t d o w n b y 3 0 b u s i n e s s g r o u p a f t e r s a l e s a l s o h a d a l i t t l e d e c l i n e a n d t h e r e a s o n h e r e i s t h a t i n t h e a f t e r s a l e s b u s i n e s s w e a l s o r e p o r t t h e i n s t a l l a t i o n
e u r o p e a n t r u c k p (l a->u t) t o o n i n g c h a l l e n g e i w o u l d a s k y o u t h a t y o u c (a n->o u l d) c l i c k o n t h e l i n k i f y o u (*->d) l i k e t o s e e w e h a v e a s h o r t v i d e o o n i t a n d i t h i n k t h a t y o u r e w e l l a w a r e o f i t i t h i n k i t w a s r e l a t i v e l y s u c c e s s f u l f o r t h e g r o u p
i m e a n (t h e->*) i f y o u l o o k a t t h e s l i d e a n d l o o k a t t h e r e l a t i v e c u t s i n p r o d u c t i o n t h o s e a r e r e l a t i v e t o p r o d u c t i o n n u m b e r s i n q 1 w h e r e w e h a d a l r e a d y c u t s o y o u c a n i m a g i n e t h e l e v e l s t h a t w e r e r u n n i n g a t r i g h t n o w
w h a t c o m e s o n t o p f o r e v e r y b o d y i s t h a t i t s q u i t e d i f f i c u l t t o g e t f i n a n c i n g p a c k a g e s f o r n e w s p i n n i n g m i l l s a t t h e m o m e n t a l t h o u g h t h e g o v e r n m e n t i n c h i n a a n d a l s o t h e g o v e r n m e n t i n i n d i a h a v e s t a r t e d t o r e l e a s e m o n e y t o
w e w a n t t o e x p l o i t t h e a t t r a c t i v e n i c h e g r o w t h m a r k e t s i n w h i c h w e p l a y a n d t h i n k a b o u t a t t r a c t i v e a d j a c e n c i e s t o d r i v e o r g a n i c g r o w t h a n d f i n d a n o p e r a t i n g r h y t h m f o r t h e b u s i n e s s e s
w e a r e e x c i t e d a b o u t e n e r g y s e r v i c e s d i v e r s i f i c a t i o n s t r a t e g y t o d r i v e o u r s e r v i c e s d e e p e r i n t o t h e o i l a n d g a s p r o c e s s i n g c h e m i c a l m a n u f a c t u r (*->e d c h e m) i (*->c a l m a) n (*->u f a c t u r i n) g a n d m e t a l s m a r k e t s e c t o r
a s w e l o o k t o 2 0 1 6 w e a r e s e e i n g a m a c r o a g e n v i r o n m e n t t h a t f e e l s s i m i l a r t o w h a t w e s a w i n 2 0 1 5 f x w i l l c o n t i n u e t o b e a h e a d w i n d i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
y o u a r e c a u t i o n e d n o t t o p l a c e u n d u e r e l i a n c e o n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e t h i s m o r n i n g a n d e a c h s u c h s t a t e m e n t s p e a k s o n l y a s o f t o d a y w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r t o r e v i s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
m o s t o f t h o s e p r o d u c t s a r e p r o d u c e d i n c h i n a t h e y r e p r o d u c e d a n d p a c k a g e d i n c h i n a a n d w i t h o u r p l a t f o r m t h e r e t h e r e s j u s t n o r e a s o n w h y w e s h o u l d n t b e a p l a y e r i n t h a t s e g m e n t o f t h e m a r k e t
w e w i l l c o n t i n u e n a t u r a l l y t o p a y a t t e n t i o n t o t h e o t h e r m a r k e t s a s w e l l a s o p p o r t u n i t i e s m i g h t a r i s e o r e v e n t u a l l y a n y e v e n t o f c o n c e r n m i g h t a r i s e
w (h e->a) t (h->*) e r g o o d o r b a d w e v e b e e n h e r e b e f o r e a n d w e h a v e e m e r g e d s t r o n g e r a s a n o r g a n i z a t i o n s o w e f e e l r e a l l y g o o d w i t h o u r a b i l i t y t o d e l i v e r l o n g t e r m g r o w t h i n t h i s b u s i n e s s
w e r e a l r e a d y o n o u r w a y w i t h a f u l l l a u n c h o f b a s i c e c o n o m y a c r o s s o u r d o m e s t i c s y s t e m o n s e p t e m b e r 5 o u r c a r e f u l p l a n n i n g a n d m e a s u r e d r o l l o u t o v e r t h e s u m m e r h a s r e s u l t e d i n a v e r y s u c c e s s f u l l a u n c h w i t h n o d i s r u p t i o n
w h e r e v e r t h e y a r e a n d t h e n i l l w r a p u p m y r e m a r k s o n p a g e 9 w i t h s o m e o p e r a t i o n a l d e v e l o p m e n t s t h a t h a v e a d i r e c t i m p a c t o n g r o w t h f o r u s a n d i l l s t a r t w i t h j u s t a b i t m o r e c o l o r o n l i b e r t y 3 0 a (n d->s) i s a i d b e f o r e
a n y m e t r i c s l i k e w h a t i m p r o v e m e n t y o u r e s e e i n g w i t h l o a d f a c t o r o r o t h e r s o r t o f m e t r i c s c a n y o u g i v e u s s o m e o f t h o s e t o h e l p u s s o r t o f g a u g e t h e i m p a c t (t h a->i) t s h a v i n g o n t h e c o s t s t r u c t u r e
p r e l i m i n a r y r e s u l t s w e r e r e p o r t e d a t t h e c h e s t c o n f e r e n c e i n q 4 o f 2 0 1 7 f e e d b a c k f r o m p h y s i c i a n s e v a l u a t i n g o u r t e c h n o l o g y r e l a t i v e t o e x i s t i n g a n d e m e r g i n g a l t e r n a t i v e s h a s b e e n s t r o n g l y s u p p o r t i v e o f o u r e f f o r t s
f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r r o b e r t w i l l t h e n f o l l o w w i t h c o m m e n t a r y o n t h e o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e a n d r e v e n u e e n v i r o n m e n t a n d t h e n a f t e r w e h e a r f r o m t h o s e c o m m e n t s w e w i l l o p e n t h e c a l l f o r a n a l y s t q u e s t i o n s a n d l a s t l y q u e s t i o n s f r o m t h e m e d i a
i t h i n k i t h a s g i v e n u s t h e a b i l i t y t o g r o w o u r s a l e s e v e n i n a v e r y t o u g h m a r k e t i c a n t u r n i t o v e r t o d i e g o t o s e e i f h e w a n t s t o a d d a n y t h i n g h e s o n t h e p h o n e a n d t a l k a b o u t t h e (a g b->o) u (s i n e s s->t l o) o k (a y->*)
w e a r e a l s o m a k i n g g o o d p r o g r e s s o n o u r f l e x i b l e r o b o t i c s p l a t f o r m f i r s t t a r g e t e d t o a d d r e s s t h e a c u t e n e e d (i->a) n d (*->d) i a g n o s i s o f l u n g c a n c e r o n e o f t h e m o s t c o m m o n l y d i a g n o s e d f o r m s o f c a n c e r i n t h e w o r l d a n d f o r w h i c h e a r l y d e t e c t i o n i s i m p o r t a n t
b e f o r e w e b e g i n w e m u s t s t a t e t h a t t o d a y s c a l l d o e s c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n c l u d i n g s t a t e m e n t s c o n c e r n i n g f u t u r e r e v e n u e s a n d c o s t (s->*) f o r e c a s t o f c a p a c i t y t r a f f i c l o a d f a c t o r f l e e t p l a n s a n d f u e l p r i c e s
n o n o i m e a n i t h i n k t h a t t h e r e w a s a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f t h e g r o w t h r a t e t h a t w e h a d s e e n i n d a i r y a n d l i v e s t o c k h a s d i s s i p a t e d i f y o u l o o k a t i (t i->*) n t e r m s o f t h e h o r s e p o w e r (c->g) l a s s
v i r t u a l r e a l i t y a n d n e w c o n s o l e s a r e a w i l d c a r d i n t h a t b u s i n e s s s e g m e n t a n d c o u l d d r a m a t i c a l l y c h a n g e t h e g r o w t h p r o j e c t i o n s a n d t h e f o u r t h t a k e a w a y w a s t h a t a l l o f t h e s e c o m b i n e (*->d) t o m a k e g m e a g r o w i n g a n d d i v e r s i f i e d c o m p a n y
d i g i t a l g a m i n g c o n t i n u e d t o b e a s o l i d s e g m e n t a l t h o u g h s l o w e r g r o w t h (i->t h a) n s o m e o f o u r p u b l i s h e r s t h e (k->c) o n g r e g a t e s e g m e n t p r o v i d e d s o m e g r o w t h i n t h e q u a r t e r a n d w e e x p e c t s t r e n g t h i n o u r d l c s e g m e n t i n c o n j u n c t i o n w i t h n e w s o f t w a r e l a u n c h e s t h r o u g h o u t t h e y e a r
w e h a v e m o r e t h a n a d e q u a t e l i q u i d i t y t o f u n d l e n d i n g o p p o r t u n i t i e s w h i l e m a i n t a i n i n g a s l i g h t l y a s s e t s e n s i t i v e b a l a n c e s h e e t a n d w e a r e i n c r e a s i n g o u r e f f o r t s t o i m p r o v e t h e i n v e s t m e n t p o r t f o l i o y i e l d i n o r d e r t o i n c r e a s e t h e m a r g i n (i->a) n (*->d) e a r n i n g s
b u t a s m i k e p o i n t e d o u t t h e r e s a l o t o f s m a l l t i t l e s t h a t n e e d s u p p o r t t h a t m a y b e a r e n t g e t t i n g i t a n d t h a t s w h e r e w e r e t r y i n g t o s t e p i n t o n y i d o n t k n o w i f y o u w a n t t o t a l k a b o u t s o r t o f n e w s o f t w a r e t r e n d s (l o o k->*) w e h a v e s e e n a r e d u c t i o n i n n e w s o f t w a r e t r e n d s w e v e k i n d o f h i t i t f e e l s l i k e w e v e h i t a p o i n t w h e r e w e h a v e a
a s o f t o d a y w e d o n o t h a v e c o m p l e t e i n s i g h t i n t o t h e t o t a l n u m b e r o f u n i t s w e c a n e x p e c t i n q 2 n e w s o f t w a r e w i l l f a c e a d i f f i c u l t c o m p a r i s o n t o u n c h a r t e d (d->*) o (o->*) m a n d o v e r w a t c h f r o m l a s t m a y
t h e r e f o r e p l e a s e a l l o w m e t o m a k e s o m e i n i t i a l r e m a r k s a b o u t h o w w e (*->a) r e s e e i n g t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t a n d w h y w e r e m a i n c o n f i d e n t a b o u t (b->g) l a d e x (s->*) c a p a c i t y t o c o n t i n u e t o d e l i v e r i n a p r o l o n g e d d o w n t u r n c y c l e
y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
w e b e l i e v e t h a t w e h a v e m e a n i n g f u l g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a h e a d i n d u s t r y t r e n d s s u c h a s t h e u n b u n d l i n g o f r e s e a r c h f r o m e x e c u t i o n a g r e a t e r f o c u s o n m e a s u r e m e n t a n d f u r t h e r g l o b a l a d o p t i o n o f e l e c t r o n i c t r a d i n g a r e w i n (d->*) s a t o u r b a c k
t o d r i v e t h a t c o l l e c t i b l e s b u s i n e s s a n d m o v e i t u p t o t h e i n t e r n a t i o n a l a v e r a g e a n d s o t h a t i s a s t r o n g g r o w t h p r o v i d e r f o r u s (i n t h e f u t u r e->*) a n d i n o r d e r t o d o (w i->*) t h (t h->*) a t w e a r e d e v e l o p i n g a n d w e h a v e d e v e l o p e d a n d a r e d e v e l o p i n g a v e r y r o b u s t c o l l e c t i b l e s
e v e r y s i n g l e o n e o f o u r c l o u d b e n e f i t s f r o m e i n s t e i n i n t h i s w a y a n d b y m a k i n g i t e a s y t o a d o p t a n d e a s y t o u s e o u r c u s t o m e r s a r e a c t u a l l y s e e i n g t h e v a l u e o f a i w i t h o u t h i r i n g a l (*->l) e g i o n o f d a t a s c i e n t i s t s a n d t h a t s r e a l l y t h e p r o m i s e o f e i n s t e i n a n d r e a l l y o u r p h i l o s o p h y b e h i n d
a v e r y g o o d s k i l l s e t t o b e p u t a t w o r k f o r a w i d e c o u n t e r p a r t y i n t e r m s o f (a->*) d i s t r i b u t i o n a g r e e m e n t t a k i n g i n t o c o n s i d e r a t i o n t h a t p r i c i n g p r o p e r l y t h e l o a n a n d (t h e->*) d i s p o s i n g
a n d t h e r e s e r v e s a n d i m p a c t o n p r o v i s i o n s w i l l b e a f u n c t i o n o f t h e s i z e o f t h e c r e d i t p o r t f o l i o s o (a->*) m a j o r (i t y->*) o f t h e i m p a c t t h a t w e s a w i n t h e r e s t r u c t u r i n g o f t h e l o a n s a n d c r e d i t s a r e a l r e a d y a b s o r b e d a s i m e n t i o n e d t o y o u b e f o r e
y e s (*->s o h i) t h i s i s k e i t h l e t m e t r y t o a d d r e s s t h i s s o g e n e r a l l y s p e a k i n g i f y o u t h i n k a b o u t h o w c o m p a n i e s d i f f e r e n t i a t e t h e m s e l v e s t h e y d o i t o n s e r v i c e a n d t h e y d o i t s p e c i f i c a l l y a r o u n d t h e c o n s u m e r e x p e r i e n c e a n d s o t h a t s w h y w e r e s e e i n g
m e x i c o a n d c a n a d a s o a g a i n i m n o t g o i n g t o (t->m) a k e a p r e d i c t i o n a s t o w h a t t h a t s g o i n g t o l o o k l i k e i n t h e f u t u r e b u t i h a v e a h a r d t i m e b e l i e v i n g t h a t i t s g o i n g t o g o a w a y e n t i r e l y
w e w i l l u p d a t e t h i s i n f o r m a t i o n e a c h q u a r t e r a n d l a t e r t h i s y e a r w e w i l l p r o v i d e f o r m a l p r o j e c t i o n s o n c e w e h a v e m o r e c o n s u m e r d a t a a n d i n i t i a l s a l e s d a t a l e t s t u r n t o p a g e 1 6 i n t h e a t t a c h e d s l i d e d e c k
t h e r e c e n t c a s e s t u d y p u b l i s h e d b y f o r r e s t e r r e s e a r c h m i g h t b e o f i n t e r e s t t o y o u a n d i t i s a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e t h e i r r e p o r t s u m m a r i z e s t h e 4 t a k e a w a y s w e h i g h l i g h t e d a t o u r i n v e s t o r (d a y->*)
o n t h e o t h e r h a n d (*->h a n d) c o u n t r i e s m o r e d e p e n d e n t o n c o m m o d i t i e s c o n t i n u e t o f a c e c h a l l e n g e s a s p r i c e s a r e s t i l l l o w a n d w i t h a f e w e x c e p t i o n s d o n t s h o w a n y s i g n s o f a s t r o n g r e c u p e r a t i o n
m o s t n o t a b l y l o w e r t h a n e x p e c t e d u p g r a d e c u s t o m e r s v i s i t i n g t h e r e t a i l s t o r e s t h i s i s a m a c r o t r e n d t h a t i n v o l v e s t h e e n t i r e w i r e l e s s c a t e g o r y a n d i s d i r e c t l y c o r r e l a t e d t o t h e c u s t o m e r p a y i n g t h e e n t i r e c o s t o f t h e h a n d s e t
i m r e a d i n g t h a t y o u w i l l d e c i d e o n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r o n t h i s m a t t e r p r e v i o u s l y i t w a s c o m m u n i c a t e d i t w i l l b e i n m a y s o a r e t h e r e a n y d e l a y s i n t h a t p r o j e c t
w e a r e p r o v i d i n g t h i s i n f o r m a t i o n t o e n a b l e i n v e s t o r s t o p e r f o r m (a->*) m o r e m e a n i n g f u l c o m p a r i s o n o f o u r o p e r a t i n g r e s u l t s i n a m a n n e r s i m i l a r t o m a n a g e m e n t s a n a l y s i s o f o u r b u s i n e s s l a s t l y t h i s c a l l i s a l s o b e i n g w e b c a s t a n d a r e p l a y w i l l b e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e f o r 2 w e e k s (a n d->*)
b u i l d i n g a i f o r c r m i s o u r a b i l i t y t o m a k e i t e a s y f o r o u r c u s t o m e r s t o u s e a n d a d o p t a n d b e n e f i t f r o m t h i s r e v o l u t i o n w e r e s e e i n g i n a i s o w h a t y o u r e s a y i n g i s j u s t b y t u r n i n g o n e i n s t e i n o u r c o m m e r c e c l o u d c u s t o m e r s f o r e x a m p l e h a v e s e e n s o m e
o u r t e a m k n o w s w h a t n e e d s t o b e d o n e t h i s y e a r a n d i s f i g h t i n g t o d e l i v e r o u r k e y r e s u l t s o n b e h a l f o f t h e t e a m h e r e a t h o r m e l f o o d s t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t o d a y a n d h a v e a n e n j o y a b l e l o n g w e e k e n d
w i t h o u r a c q u i s i t i o n o f t h i n k g e e k c o m w e n o t o n l y h a v e t h e l a r g e s t c o l l e c t i b l e f o c u s e d w e b s i t e b u t w e a l s o h a v e a s t r o n g d e v e l o p m e n t a r m t h a t a l l o w s u s t o p r o d u c e t h e c o v e t e d e x c l u s i v e s t h a t t h e s e f a n s d e s i r e
l i b e r t y g l o b a l d i s c l a i m s a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y o f t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t o r e f l e c t a n y c h a n g e i n i t s e x p e c t a t i o n s o r i n t h e c o n d i t i o n s o n w h i c h a n y s u c h s t a t e m e n t i s b a s e d i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o m r m i k e f r i e s
(*->s o) m a n y o f o u r c u s t o m e r s a n d n o w g i v i n g t h a t p l a t f o r m t o t h e m a s w e l l t h e a b i l i t y f o r t h e m t o e n a b l e t h e i r e m p l o y e e s a n d t h e i r c u s t o m e r s i t b e c o m e s a v e r y c r i t i c a l p a r t o f o u r s t o r y (*->a n d)
a b o v e w h e r e t h e m a r k e t i s g r o w i n g a n d w e t h i n k t h a t l o o k i n g a t f r a n c e w e a r e w e l l i n l i n e w i t h w h e r e t h e m a r k e t i s g r o w i n g t h e m a r k e t h a s p i c k e d u p a l i t t l e b i t d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r a n d t h a t s a l s o w h a t w e s e e i n o u r o p e r a t i o n s
w e h a v e b u i l t i n t o o u r p l a n a n i p h o n e l a u n c h t h a t w o u l d b e c o m p a r a b l e t o l a s t y e a r s l a u n c h o f t h e i p h o n e 7 w e b e l i e v e t h e r e (i->*) s u p s i d e t o t h e p l a n i f t h e i p h o n e 8 i s s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e d f r o m t h e e x i s t i n g f o r m f a c t o r s i n t h e m a r k e t
w e h a v e a s t r o n g f o u n d a t i o n t o b u i l d u p o n a n d a r e c a p a b l e o f b e i n g e v e n s t r o n g e r i m v e r y e x c i t e d a b o u t o u r p r o s p e c t s m y o b j e c t i v e i s t o w o r k w i t h o u r l e a d e r s h i p a n d t h e b o a r d t o s e t a c o u r s e f o r l o n g t e r m g r o w t h
a n d w e j u s t a n n o u n c e d z i g g o s p o r t t h i s i s o u r o w n b a s i c s p o r t s (s->*) e r v i c e b u i l t o f f o f o u r e x i s t i n g p r e m i u m s p o r t s p l a t f o r m a n d p r o v i d e d e x c l u s i v e l y t o o u r c u s t o m e r s a t n o a d d i t i o n a l c o s t s (s->*) o b e h i n d t h e s c e n e s o f c o u r s e w e c o n t i n u e t o m a k e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s
t h e s e r e s u l t s w e r e d r i v e n p r i m a r i l y b y a v e r y s u c c e s s f u l l a u n c h o f t h e n i n t e n d o s w i t c h t h e g r o w t h o f l i c e n s e d m e r c h a n d i s e a n d c o l l e c t i b l e s (s->*) a l e s a n d t h e c o n t i n u e d r a p i d e x p a n s i o n o f r o k u i n m e x i c o
t h a n k y o u o p e r a t o r a n d g o o d a f t e r n o o n a n d w e l c o m e t o t h e g a m e s t o p e a r n i n g s c a l l i w a n t t o s t a r t b y t h a n k i n g o u r w o r l d w i d e t e a m f o r a n o t h e r g r e a t e f f o r t i n t h e f i r s t q u a r t e r i n d e l i v e r i n g o u t s t a n d i n g c u s t o m e r s e r v i c e
c o n d i t i o n p r e c e d e n t l i k e (a->s) c p l i k e i n a c o n t r a c t s a y i n g t h a t w e w a n t e d t o d o i t o n l y p r o v i d e d t h a t w e s h o u l d h a v e f o u n d a v e r y r o b u s t a n d s o u n d
l e t s r e v i s i t t h e 4 p i l l a r s o f o u r t r a n s f o r m a t i o n s t r a t e g y w e p r e s e n t e d t o y o u i n a p r i l o f 2 0 1 6 a s s e e n o n s l i d e 3 o f t h e s u p p l e m e n t a l p r e s e n t a t i o n s t a r t i n g w i t h p h y s i c a l g a m i n g
t h e c u s t o m e r f i n d s i t p a r t i c u l a r l y a t t r a c t i v e t o h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o o w n t h e i r h a n d s e t a n d h a v e t h e (*->i r) a i r t i m e p a i d u n d e r a s e p a r a t e c o n t r a c t a n d t h a t h a s a c c e l e r a t e d o u r g r o w t h
e v e n w h e r e y o u d o n t n e c e s s a r i l y h a v e t h e i n d i c a t i o n a n d t h e g o o d n e w s i s a t t h e t i m e o f t h e f i r s t l i n e l a u n c h
i n q 3 w e c o n t i n u e d t o s h o w s t r o n g g r o w t h a c r o s s t h e n o r d i c r e g i o n b o t h o r g a n i c a n d a c q u i r e d
w e a c t u a l l y h a v e a n i d e a w h i c h i d o n t w a n t t o f r o n t r u n r i g h t n o w b e c a u s e w e r e t r y i n g t o w o r k t h i s w i t h a g r o u p o f p e o p l e t h a t w e t h i n k
i a l s o w a n t t o p o i n t o u t t h a t e v e n t h o u g h c u r r e n t f o r w a r d s a r e b e l o w t h e i r y e a r t o d a t e h i g h s v i s t r a w a s a b l e t o h e d g e
a l s o a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e a r e a c o p y o f t o d a y s i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n o u r 1 0 q a n d t h e r e l a t e d e a r n i n g s r e l e a s e
i t h i n k i f f o l k s a r e h o l d i n g o u t f o r t h a t i b e l i e v e t h a t h a s a n e x t r e m e l y l o w c h a n c e o f s u c c e s s
b u t n o t o n l y c a r s a s y o u c a n s e e i n t h e s l i d e w e a l s o r e c e i v e d o r d e r s f o r a n e w e l e c t r i c l o a d e r
i t i s a g r e a t t h i n g f o r t h e l o n g t e r m b u t s h o r t t e r m t h i s h a s t a k e n i t s t o l l o n o u r a b i l i t y t o g r o w
(b->s) e e n s l i g h t l y l o w e r v o l u m e s v e r s u s l a s t y e a r a t t h e e r i c s s o n c o n t r a c t w h i c h i a l s o t h i n k i s (i->a) n e f f e c t f r o m
w e h a v e t a k e n a n u m b e r o f s t e p s t o a d d r e s s t h e s e i s s u e s a n d e x p e c t t o h a v e t h e m r e s o l v e d b e f o r e y e a r e n d
a n i n s u r a n c e c o m p a n y t h r o u g h b e f o r e t h e y r e c o g n i z e o k a y t h e r e s q u i t e a b i t o f i n t e r e s t a n d w e (*->a) r e g e t t i n g p a t i e n t d e m a n d
o u r p e r f o r m a n c e t h i s q u a r t e r r e f l e c t s o u r c o n t i n u i n g p r o g r e s s i n a d v a n c i n g o u r p r i o r i t y p r o d u c t s a n d p r o g r a m s
t o d a y s d i s c u s s i o n w i l l c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h i c h a r e b a s e d o n a s s u m p t i o n s w e b e l i e v e t o b e r e a s o n a b l e o n l y a s o f t o d a y s d a t e
b e c a u s e n o w t h a t p h y s i c i a n h a s s e e n t h e e n t i r e p r o c e s s a l l t h e w a y t h r o u g h a n d a s (t->j) i m m e n t i o n e d i n h i s p r e p a r e d c o m m e n t s
(b->c) r (i->y) s t (o->a) l (m y->i z) e (r s->d) f o r o p d i v o a n d o u r d i a g n o s t i c t e s t s a r e a c t u a l l y v e r y s i m i l a r i n t e r m s o f t h e i r r e s u l t s a n d
t h i s i s v e r y i m p o r t a n t n o t o n l y i n t h e s h o r t r u n b u t w e a r e g e n e r a l l y a b l e t o r e t a i n t h e c u s t o m e r f o r t h e l o n g r u n
m a y b e y o u c o u l d c o m m e n t o n h o w t h a t e x p e r i e n c e s o f a r s h a p e s y o u r v i e w o n t h e p o t e n t i a l f o r b i o s i m i l a r s f o r m e r c k f r o m a n o f f e n s i v e s t a n d p o i n t
a l t h o u g h (g->h) a (u->l) t e n (g->*) b a k e r i e s r e c o r d e d v o l u m e a n d p r o f i t g r o w t h c o m p e t i t i o n i n t h e c o a s t a l r e g i o n s i n t e n s i f i e d
l o o k i n g f o r w a r d w e w i l l r e m a i n f o c u s e d o n e x e c u t i n g o n o u r l a u n c h e s a n d d r i v i n g t h e p e r f o r m a n c e o f o u r s t r o n g e s t b r a n d (s->*)
w e v e l o o k e d a t a l o t o f b o o k s a n d w e j u s t h a v e n t f o u n d s o m e t h i n g t h a t w e f e e l c o m f o r t a b l e w i t h a n d
(i t->a n d) i (*->t) s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h i s c h a n g e i s n o t g o i n g t o h a p p e n o v e r n i g h t
b o t t o m l i n e r e s u l t s f o r t h e q u a r t e r w e r e d i s a p p o i n t i n g d u e t o c a t a s t r o p h e l o s s e s w h i c h w e r e b r o a d l y e x p e r i e n c e d i n t h e i n d u s t r y
a t t h e s a m e t i m e l o c a l m a r k e t a n d s u b m a r k e t t r e n d s a r e v i t a l t o c o n t e x t u a l i z i n g a n d a p p l y i n g c o m p a r a b l e s a l e s r e s u l t s
w e a r e p l e a s e d t h a t t h e c l i n i c a l t r i a l d e s i g n h a s b e e n c o m p l e t e d a n d t h e p r i n c i p a l i n v e s t i g a t o r s h a v e b e e n c h o s e n
i n a d d i t i o n a l s t r a t e g i c g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a s a l w a y s w e w i l l b e d i s c i p l i n e d i n t h e p u r s u i t (*->o f g r o w t h)
n o w t a l k i n g a b o u t e b i t d a e v o l u t i o n i w a n t t o c o n f i r m t h e b e h a v i o r
i n a l i t t l e d i f f e r e n t f r a m e w o r k t h a n y o u p o i n t e d o u t i t h i n k t h e c o n s o l i d a t i o n w i l l c o m e b e t w e e n
i w o n t c a l l i t c o n s e r v a t i v e b u t r e a l i s t i c o n w h e n t h i s u n i t w i l l r e a l l y s t a r t u p s o w e v e t a k e n a l l t h a t v o l u m e o u t
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d o r i m p l i e d d u e t o a v a r i e t y o f f a c t o r s
a f t e r t h e m a r k e t s c l o s e d y e s t e r d a y w e i s s u e d o u r p r e s s r e l e a s e a n d p u b l i s h e d o u r e a r n i n g s p r e s e n t a t i o n a n d f i n a n c i a l s u p p l e m e n t
a n d t h e n u l t i m a t e l y i b e l i e v e i t s g o i n g t o c o m e d o w n t o t h e m a r k e t s h a r e t h a t y o u r e a b l e t o a c h i e v e
(*->b u t) w h e n p e o p l e h a v e a c h a n c e t o l o o k a t t h e d a t a t h a t r e p r e s e n t s a r e a l s e a c h a n g e i n t h e w a y p e o p l e t r e a t l u n g c a n c e r
t h e w h o l e m a p l o o k i n g m o r e s t a b l e a n d m o r e b a l a n c e d t h a n w h a t w e h i s t o r i c a l l y h a v e s e e n
i n a n u t s h e l l w e d o w h a t w e s a y r e g a r d i n g t h e i m p l e m e n t a t i o n o f o u r s t r a t e g y
o n t h e s l i d e y o u c a n s e e a n e x a m p l e o f a t y p i c a l g a s n e t w o r k i n s t a l l a t i o n
i t s a l s o p l e a s i n g t o n o t e t h a t t h e s t r o n g g l o b a l d e m a n d f o r s a (*->a) v i n e f r u i t c o n t i n u e s
t h e s e c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s a n d r e c o n c i l i a t i o n s a p p l y t o a l l r e f e r e n c e s m a d e t o t h e s e m e t r i c s o n t h i s c a l l t o d a y
d u r i n g t h e q u a r t e r a n d m o r e w i t h s u b s u p p l i e r s m o v i n g o n t o f i n l a n d f i n a l l y
s o i w h a t i w a s t r y i n g t o m a k e a p o i n t i s t h a t i t h i n k w e v e g o t a c o u p l e o f g o o d
o u r (*->i m) p r o v e d p e r f o r m a n c e i s a p p a r e n t i n o u r s e q u e n t i a l q u a r t e r l y g r o w t h r e n e w a l r a t e s a n d t h e o t h e r m e t r i c s i h a v e d i s c u s s e d
o n e m o r e e x a m p l e o n e o f t h e l a r g e s t (*->s e g m e n t s o f) c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e i s t h e b r o k e r a g e o f a s s e t s
v o l u m e i n t h e c o n t i n u i n g p r o d u c t s e e m s t o b e g r o w i n g l e s s t h a n t h e e n d m a r k e t g r o w t h r a t e s o f p h a r m a a n d c o a t i n g s a n d
s e c o n d a k e y c o m p o n e n t o f o u r t u r n a r o u n d i n v o l v e s r e i n v i g o r a t i n g o u r c u l t u r e a n d i m p r o v i n g o u r e x e c u t i o n c a p a b i l i t i e s
p u b l i s h e d a p r e l i m i n a r y r e p o r t d e m o n s t r a t i n g m e a n i n g f u l r e s p o n s e s i n p a t i e n t s w i t h c a s t r a t i o n r e s i s t a n t p r o s t a t e c a n c e r
s o w e a p p r e c i a t e y o u r c o n t i n u i n g s u p p o r t o f r e i s a n d t h a n k y o u a n d h a v e a g o o d d a y
w o u l d t h a t b e a s e p a r a t e f i l i n g p e r s e o r i s i t p o s s i b l e t h a t t h a t c o u l d b e
w e r e m a i n e x c i t e d a b o u t t h e f u t u r e o f o u r c o m p a n y a n d t h e v a l u e p r o p o s i t i o n w e b r i n g t o i n v e s t o r s
f r o m t h o s e d e s c r i b e d o r i m p l i e d i n t h o s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n c u r r e n t l y a v a i l a b l e i n f o r m a t i o n
t h e p a t i e n t c o u n t u p a s h i g h a s p o s s i b l e a s r e s p o n s i b l y a s p o s s i b l e s o t h a t w e k n o w w h e n y o u r u n y o u r m o d e l s
p l e a s e n o t e t h a t s o m e o f t h e s e m o v e m e n t s a r e d r i v e n b y t h e g e o g r a p h i c a l m i x
w e l a p p e d t h e e f f e c t o f t h e s e t r a n s a c t i o n s b y t h e e n d o f q 2 s e c o n d
t h e d a t a c o l l e c t e d w i l l b e s e v e r a l t i m e s g r e a t e r t h a n a n y o t h e r a c c u r a c y s t u d y c o m p l e t e d t o d a (y->t e)
w e e x p e c t t o i n t r o d u c e o u r s e c o n d g e n e r a t i o n m t o c a t a l y s t b e f o r e t h e e n d o f t h i s y e a r
f o r m o r e i n f o r m a t i o n r e l a t i n g t o t h e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s i n v o l v e d i n o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d t h e c o m p a n y g e n e r a l l y
a l t o g e t h e r w e d e l i v e r e d g r o w t h b o t h n o m i n a l l y a n d e x c l u d i n g e x c h a n g e o n t h e t o p a n d b o t t o m l i n e
w e v e a l s o p r o v i d e d a t a b l e i n o u r p r e s s r e l e a s e t o h e l p y o u u n d e r s t a n d t h e s a l e s r e s u l t s i n t h e q u a r t e r f o r t h e b u s i n e s s u n i t s a n d p r o d u c t s
t h e l i m i t a t i o n s o f c e r t a i n i n d u s t r y a n d m a r k e t d a t a i n c l u d e d i n t h e p r e s e n t a t i o n a n d t h e u s e o f n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
s y s t e m a t i c a l l y a n d g e n e r i c a l l y w e d o a r e v i e w o f o u r p o s i t i o n (i->a) n (*->d) p o r t f o l i o s b u t
w h i c h j u s t m e a n s t h a t t h e m o n i t o r i n g d i m e n s i o n t h e r i s k m a n a g e m e n t d i m e n s i o n t h e a p p r a i s a l d i m e n s i o n
i s a l s o n o r m a l l y w e a k e r t h a n t h e f i r s t b e c a u s e o f t h e h o l i d a y p e r i o d i n a u g u s t
w e h a v e i m p r o v e d (t h e->o u r) p r o f i t a b i l i t y y e t a n o t h e r q u a r t e r a n d w e h a v e a s t r o n g f i n a n c i a l p o s i t i o n
e a c h o f t h e s e s a l e s p e o p l e i n t h e d i f f e r e n t r e g i o n s t o f a c e o f f i n a v e r y d i s c i p l i n e d w a y a g a i n s t b o t h
a b l e t o u s e o u r t e c h n o l o g y t o p r o d u c e a f u l l r a n g e o f r e s i n s f r o m b a s i c (h->*) o m o p o l y m e r s (t o->*)
w i t h u s a b o u t w h e r e e x a c t l y y o u s e e g r o w t h i n e l e c t r o n i c s c o m i n g b a c k s o t h i s i s m y f i r s t q u e s t i o n
a n d o n c e w e v e c o m p l e t e d t h a t r e s e a r c h w e (w i->*) l l l o o k a t t h e v a l u e c h a i n a n d h o w b e s t t o s e r v i c e t h e l o c a l m a r k e t
o n l y s t a r t i n g w i t h t h e g a s i f i c a t i o n p l a n b e c a u s e i t w i l l b e i n t h e s e c o n d p a r t o f t h e y e a r w h e n w e l l s t a r t t o s e e (a->*)
i w o u l d s a y t h a t i t i s (*->o n) e (*->e) i t h e r t h e t o p o r t h e s e c o n d p e r f o r m i n g m o d u l e i n t e r m s o f n e w
t o i n p a r a l l e l i d e n t i f y t h e s e c l i n i c a l s i t e s i n t h e r e l e v a n t g e o g r a p h i e s t o c o n d u c t t h i s c l i n i c a l t r i a l
h o w e v e r t h e t r a c t i o n g a i n e d o n b e v e r a g e s i n s o m e o f o u r k e y m a r k e t s h a s m i t i g a t e d t h i s t o a l a r g e e x t e n t
s o t h a t s a l l a b o u t g e t t i n g t h r o u g h o u r p r o c e s s a n d t h a t i w o u l d g u e s s t h a t s w h a t t h a t l o o k s l i k e i n t e r m s o f
y e s s o a c o u p l e o f t h i n g s o n e i t h i n k t h e v o l a t i l i t y (a->i) n (d->*) h i g h e r p r i c e s a c t u a l l y m a k e i t
a n d t h e c o n d i t i o n s o f t h e s e p r o j e c t s a r e n o w v e r y d i f f e r e n t t o t h e o n e s f o u n d 5 y e a r s a g o
f o r m u l t i p l e y e a r s b u t y e s w e r e v e r y v e r y b u l l i s h o n t h e f a c t t h a t t h e e x p a n s i o n t h a t w e m a d e
t o w a r d s o u r f i r s t y e a r g o a l o f s e c u r i n g 1 0 0 m i l l i o n c o v e r e d l i v e s b y t h e e n d o f t h i s y e a r
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s j a c k i e a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
i n b o t h t h e s e r e g i o n s w e r e v e r y p l e a s e d w i t h w h a t w e f e e l i s a p o s i t i v e p e r f o r m a n c e o n s a m e s t o r e v o l u m e p a r t i c u l a r l y b e i n g f a c e d w i t h c h a l l e n g i n g c o n d i t i o n s s u c h a s t h e h e a v y r a i n f a l l o n t h e w e s t c o a s t
r e l a t i v e l y n o r m a l w e a t h e r y e a r i f t h e r e s e v e r (*->y) o n e o f t h o s e l e f t a n y m o r e w h e r e k i n d o f w a r m a n d w e t i n t h e s p r i n g h o t a n d d r y i n t h e s u m m e r a n d c o o l a n d c o l d a n d s n o w y i n t h e w i n t e r
t h e p r o d u c t t h a t w e a l r e a d y h a v e a p p r o v e d e v e r y s t e p o f t h a t p r o c e d u r e t h e y a r e c u r r e n t l y d o i n g i n o t h e r p r o c e d u r e s f o r e x a m p l e f o r e p i (o->*) f (f->*) t h e y (*->a) r e a l r e a d y f a m i l i a r w i t h
w e h a v e u p d a t e d o u r o u t l o o k o n n e t c a p e x f o r t h e p r o j e c t a n d o v e r a l l w h i c h i s s h o w n o n t h e c h a r t a n d i s i n c l u d e d w i t h s o m e a d d i t i o n a l d e t a i l (a->i) n (d a->t h e) r e v i e w o f o p e r a t i o n s i n t h e f i n a n c i a l r e p o r t
w e a c k n o w l e d g e t h a t w e s t i l l h a v e s o m e w o r k t o d o w i t h t h e e x a l e (*->e) s c o b u s i n e s s e s w e b e l i e v e t h a t i n g e n e r a l w e a r e w o r k i n g o n a l l t h e r i g h t t h i n g s a n d w e a r e c o n f i d e n t a b o u t t h e u p s i d e p o t e n t i a l f o r t h e s e b u s i n e s s e s i n o u r h a n d s
b u t a l s o r e m e m b e r w e d o n t h a v e a s i n g l e c u s t o m e r w i t h i n i d e x (*->x) t h a t r e p r e s e n t s m o r e t h a n 2 o f o u r s a l e s a n d s o t h e r e h a s b e e n s o m e w e v e s e e n s o m e c o m m e n t a r y l a t e l y s u g g e s t i n g t h a t i t s s u b s t a n t i a l l y h i g h e r t h a n t h a t
a s w e b e g i n a b r i e f r e m i n d e r t h i s c a l l m a y c o n t a i n c e r t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t a r e s u b j e c t t o t h e s a f e h a r b o r l a n g u a g e i n t o d a y s p r e s s r e l e a s e a n d i n i d e x s f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
w i t h t h e r e t a i l i n d u s t r y s l o w i n g i n s o m e r e g i o n s w e k n o w t h a t o u r g o a l o f b e c o m i n g t h e w o r l d s p r e f e r r e d d e s t i n a t i o n f o r c o n v e n i e n c e a n d f u e l w i l l t r a n s m i t t h r o u g h t h e q u a l i t y o f o u r s t a f f a n d o u r a b i l i t y t o e n g a g e t h e m
b u t t h e s t o r y i s a g o o d n e w s t o r y w e v e s e e n s t r e n g t h i n t h o s e m a r k e t s w e e x p e c t t o s e e s t r e n g t h i n t h o s e m a r k e t s g o i n g f o r w a r d a n d f o r t h o s e t o b e a b o v e t h e i d e x a v e r a g e i n t e r m s o f g r o w t h
i n d u s t r y f u n d a m e n t a l s c o n t i n u e t o e v o l v e g e n e r a l l y a s w e e x p e c t e d w i t h t h e n o t a b l e e x c e p t i o n t h a t p r o d u c t i o n i n t h e p e r m i a n i s c u r r e n t l y e x c e e d i n g o u r o r i g i n a l e x p e c t a t i o n
t h e s e s e c t o r s i n t h e m a r k e t o v e r a l l h a v e b e (i->e) n (g->*) w e a k i n f 1 5 a n d t h e o u t l o o k i s t h a t t h e y w i l l r e m a i n w e a k f o r f 1 6 w i t h t h e e m e r g i n g p i p e l i n e o f c i v i l c o n s t r u c t i o n p r o j e c t s
w e d o n t s e e a c a t a l y s t r i g h t w e d o n t s e e t h a t h a p p e n i n g w e r e w e l l p o s i t i o n e d t o d e a l w i t h i t i f i t d o e s w e v e a l w a y s s a i d t i m e a n d a g a i n t h a t w e a r e v e r y a b l e
b e f o r e i d o t h a t h o w e v e r l e t m e t a l k a l i t t l e b i t a b o u t w h a t w e r e s e e i n g i n o u r c o r e m a r k e t s a n d g e o g r a p h i e s r e a l l y t h e t r e n d s r e m a i n t h e s a m e f r o m w h a t w e v e b e e n t a l k i n g a b o u t f o r t h e l a s t 3 q u a r t e r s o r s o
a s s e s s m e n t s a u s t r a l i a d e l i v e r s a s s e s s m e n t s a s a m e a n s t o i d e n t i f y w h a t s u p p o r t s e r v i c e s m a y b e r e q u i r e d i n o r d e r t o m a k e i n d i v i d u a l s s u c c e s s f u l i n a c o m m u n i t y e n v i r o n m e n t
a n d w h a t w e (v->r) e r e a l l y d o n e i n p a r t i c u l a r (l y->*) t h e l a s t 1 2 t o 1 8 m o n t h s i s l a u n c h e d a w h o l e a r r a y o f n e w p r o d u c t s s o n o w w e d o n t j u s t h a v e o u r p a n e l l i f t d o o r a n d o u r m o r e p r e m i u m p a n e l l i f t i c o n d o o r
t r e a t e d t h e s a m e w a y a s p h y s i c a l t h r e a t s t h e y r e n o t t h e y r e c o m i n g f r o m a n y w h e r e i n t h e w o r l d a n d o u r s y s t e m s a r e n o t d e s i g n e d
i t i s p r e t t y m u c h i n l i n e w i t h t h e a p p r o x i m a t e l y 5 0 b a s i s p o i n t l o w e r w h i c h i s a k i n d o f a n e t e f f e c t o f t h e p r i c e i m p a c t
m a r k e t e d t h a t s y s t e m a t a l l o r a (r e a->*) n y o f t h e m o t o r s t h a t y o u g u y s a r e m a k i n g u t i l i z i n g t h a t t e c h n o l o g y a n d i s t h e r e a n y i n t e r e s t f r o m c o m p a n i e s i n g o i n g t h a t r o u t e w i t h
s o b u t i t h i n k w e l l c o n t i n u e t o b e v e r y s m a r t a b o u t i t u n t i l w e k i n d o f s e e t h e w a y e v e r y b o d y i s g o i n g t o p l a y t h i s o v e r t h e n e x t c o u p l e o f m o n t h s a n d t h e n h o w f a s t w e c a n r e a l l y g e t i n t o s o m e g o o d s a s w e l l w e v e b e e n
(*->i t) r e a l l y f o c u s e s o n h i g h p r e s s u r e (*->a n d) h i g h t e m p e r a t u r e a n d t r a n s p o r t a t i o n (t o->*) h y d r a u l i c m a r k e t s b u t i t s v e r y s c a l a b l e a s i t h i n k a b o u t o p p o r t u n i t i e s i n t h e i r c o r e b u s i n e s s t o t a k e m a r k e t s h a r e
(*->w i) t h (*->t h) i s b e i n g m y l a s t o p p o r t u n i t y t o s p e a k t o y o u i w o u l d l i k e t o t a k e s o m e a d d i t i o n a l e d i t o r i a l l a t i t u d e i n d e e d e v e r y t h i n g i h a v e t o s a y i s p e r s o n a l
a n d i w o u l d s e e (i t a->u) s c o n t i n u i n g o n i n t h a t d i r e c t i o n o f a g r e a t e r p o r t i o n o f o u r f u n d s o v e r t h e n e x t f e w y e a r s g o i n g i n t o (t h e->*) d i g i t a l d i r e c t i o n
a n d t r i e d t o r e a l l y o p t i m i z e t h e p r o f i t a b i l i t y a n d t r (i e d->y) t o t a k e m a k e s u r e t h a t w e w e r e b a l a n c i n g s a l e s a n d m a r g i n a n d p r o f i t a l l t h e w a y t h r o u g h t h a t s o
w h i c h w e d o n t e x p e c t t o o c c u r a g a i n (i t s->*) b y f a r t h e l a r g e s t w e v e e v e r t a k e n a n d a l s o i n t h e q u a r t e r w e h a d s o m e m o v i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h o u r c o m m e r c i a l d i v i s i o n s m o v i n g t o t h e i r n e w p l a n t s
b a s e d o n v a r i o u s t h i n g s t h a t h a v e h a p p e n e d o n e o n t h e e q u i t y s i d e b e c a u s e w e h a v e b e e n p r o f i t a b l e a n d t h e r e t a i n e d e a r n i n g s a r e g r o w i n g t h e e q u i t y b a s e
i n t h e g r o w t h m a r k e t o f t e x a s w e a l s o s u c c e s s f u l l y d i d a s i m u l t a n e o u s c l o s e o n o u r r e m e d y s o l u t i o n h e r e i n c a n a d a w i t h p a r k l a n d
t h e s e i n v e s t m e n t s i n c l u d e b r i n g i n g o n n e w e m p l o y e e s a n d b u i l d i n g s u b c o m p o n e n t s a s d a v i d m e n t i o n e d e a r l i e r t h e s e i n v e s t m e n t s h a v e h a d a n e f f e c t o n o u r m a r g i n s
t h e d a y p r i o r w e r e u n a b l e t o p r o v i d e s p e c i f i c s t a t i s t i c a l u p d a t e s o n a r e g u l a r b a s i s t h e r e l e a s e o f t h i s i n f o r m a t i o n i s m a n a g e d t h r o u g h a v e r y f o r m a l p r o c e s s b y o u r c l i e n t
w e a l s o e x p a n d e d o u r o n l i n e a g g r e g a t o r r e l a t i o n s h i p s w h i c h i n c l u d e s u b e r (*->r) e a (t s->c h) t o o v e r 1 0 0 r e s t a u r a n t s t o e n a b l e c u s t o m e r s t o p l a c e d e l i v e r y a n d p i c k u p o r d e r s t h r o u g h t h e c h a n n e l a n d a p p l i c a t i o n o f t h e i r c h o i c e
(a n d->*) w e v e g o t o t h e r s o l u t i o n s b u t i t d i d n t f i t i n t o t h e i r v e h i c l e c l a s s e s i k n o w t h e y r e w o r k i n g t h a t a (s->n d) r e a l l y t h e (r e a->i) r (e->*) m a j o r i s s u e t h a t t h e y v e g o t t o o v e r c o m e b e f o r e t h e y c a n l a u n c h
r e s o l v e t h e r e i m b u r s e m e n t i s s u e s t h e y b u y i n l o w v o l u m e s o t h a t t h e y s e e h o w t h e y g e t p a i d h o w l o n g i t t a k e s s o (*->a s)
t o t h i s e n d w e v e h a d p e r s o n a l a s s u r a n c e s f r o m d w p t h a t t h e s e c r e t a r y o f s t a t e h a s n o t e x p r e s s e d c o n c e r n o v e r t h e c o n t i n u i t y o f t h e h a a s c o n t r a c t
a s a r e s u l t w e a r e g l a d t o r e p o r t t h a t d u r i n g t h e l a s t f e w m o n t h s w e h a v e b r o u g h t o n s e v e r a l n e w f u e l c e l l c u s t o m e r s a r o u n d t h e g l o b e w i t h t h e m a j o r i t y b e i n g i n c h i n a
t h (i->e p) s (i->y) c (*->h r) o n i c g e o g r a p h y o f t h a t a r e a a n d h o w w e t a c k l e t h a t s o t h e (*->y) r e s (s->*) o r t o f e x a m p l e s o f g o o d o l d i n n o v a t i o n a n d s u p p o r t i n g t h a t t h r o u g h t h e b r a n d a c t i v i t y
(*->f) o r m e r i t o r w i l l p r o v i d e t h o s e s e r v i c e s t o c o m p a n i e s l i k e (t h e->c o m) p e t e r b i l t o r a n y o t h e r c o m m e r c i a l v e h i c l e m a n u f a c t u r e r t h a t n e e d s (s->*) u p p o r t o n i n t e g r a t i n g t h e s e s y s t e m s
t h e n e e d o f (v->b) t b t o c o m p l y w i t h t h e r e g u l a t o r y r a t i o s a n d b a n k s a r e d i f f e r e n t f r o m a l l o t h e r s t a t e c o m p a n i e s b e c a u s e t h e y d o n e e d t o c o m p l y w i t h t h e r e g u l a t o r y c a p i t a l r a t i o s
e n g a g i n g o u r e m p l o y e e s t o f o c u s o n o u r k e y s t a k e h o l d e r s a n d i n s t i l l i n g i n t h e m a g r e a t e r s e n s e o f s o c i a l r e s p o n s i b i l i t y w i l l e n a b l e u s t o b e a m o r e p r o g r e s s i v e a n d s u c c e s s f u l o r g a n i z a t i o n
f e e l i n g o f c o n f i d e n c e w i t h r e s p e c t t o f y 1 6 g u i d a n c e a n d t h a t s w h y w e w e r e a b l e t o r e a l l y m a n a g e i t m a n a g e t h e b o t t o m e n d o f o u r g u i d a n c e u p a n d e f f e c t i v e l y r a i s e t h e m i d p o i n t
c o n t i n u e t o e x e c u t e o n t h e p l a n a n d (*->t h e) o n (e->l y) t h i n g i c a n a s s u r e y o u i s t h a t w e a r e g o i n g t o d o (t h a t->*) w h a t s i n t h e b e s t i n t e r e s t o f a l l (*->o f) t h e s t a k e h o l d e r s b e c a u s e o u r s h a r e h o l d e r s a n d o u r c u s t o m e r s a n d
w e h a v e b e e n w o r k i n g w i t h b a l l a r d o n t h i s p r o j e c t f o r q u i t e s o m e t i m e n o w a n d t h i s r e c e n t o r d e r i s t h e f i r s t o f w h a t w e h o p e w i l l b e m a n y m o r e o r d e r s w h e r e w e c a n s u p p o r t e a c h o t h e r
(*->t h e) g a s t r a n s m i s s i o n b u s i n e s s i s n o w e x p e c t e d t o g r o w s l i g h t l y f a s t e r d r i v e n b y p r o j e c t s l i k e t h e h (u m b e r->o n d a) e s t (u a->e) r y (*->t o g e t h e r) w i t h (*->t h e) s p e n d o n c o m p r e s s o r s t o c o m p l y w i t h e n v i r o n m e n t a l l e g i s l a t i o n
i n s o m e w a y s i t m i g h t s o u n d a b i t s i m p l i s t i c b u t i t s a b i t o f t h e (d u->j e w e) l (*->l) u x g r o u p p l a y b o o k t h a t w e p l a y e d o u t i n o t h e r b u s i n e s s e s f i r s t a n d f o r e m o s t i n o u r p a i n t s b u s i n e s s t h e n w e a p p l i e d i t t o t h e s (e->a) l l (e->*) y s b u s i n e s s
a m p l i f i e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h i s y e a r a n d e v e r y b o d y (i->*) s t r y i n g t o f i g u r e o u t h o w d (i d->o) t h e y d o t h a t w e l l a n d s t i l l s a t i s f y t h e n e e d s o f t h e c o n s u m e r s o t h e g a m e i s r e a l l y i n v e n t o r y p r o d u c t i v i t y
s o b u t w e d o t h a t b e c a u s e i t h e l p s o u r c a s h f l o w i t h e l p s u s t o p u r c h a s e t h e i n v e n t o r y t h a t s r e q u i r e d f o r
i t h i n k a s a l o d g i n g f o c u s e d i n v e s t m e n t c o m m u n i t y p r o b a b l y d o n t t a l k a b o u t a s m u c h a s m a y b e w e s h o u l d r e v p a r i n d e x i s t h e
w e s h o w e d h o w w e s u c c e s s f u l l y d e p l o y e d d a t a a n d a n a l y t i c s t o u p a n d c r o s s s e l l s e r v i c e s w h e n c u s t o m e r s i n t e r a c t w i t h u s
b e t t e r l e i s u r e d e m a n d i m p r o v e d i n t e r n a t i o n a l a r r i v a l s a n d o v e r a l l s t r e n g t h e n i n g c o r p o r a t e d e m a n d p a r t i c u l a r l y i n t h e o i l a n d g a s i n d u s t r y
a n d t h e n a t o u r a n n u a l i n v e s t o r d a y e v e n t s c h e d u l e d f o r m a r c h 1 i n n e w y o r k c i t y t h a n k y o u f o r y o u r i n t e r e s t i n c r a n e a n d h a v e a f a n t a s t i c d a y
a n d w e t h i n k t h a t w e h a d t o i m p r o v e o u r p r o c e s s e s a n d t h e s e r v i c e w e a r e s u p p o r t i n g
t h a n k y o u d o u g a s w e t r y t o d o e a c h q u a r t e r w e a t t e m p t t o p r o v i d e s o m e t o p i c a l c o m m e n t a r y t h a t s i n t e n d e d t o p r o v i d e y o u s o m e i n s i g h t s a b o u t h o w w e r e p o s i t i o n i n g t h e c o m p a n y
a s w e t r a n s i t i o n o u r s u p p l y c h a i n b u s i n e s s m o d e l t o a l o w e r t o u c h a p p l i c a t i o n s a l e v i a o u r p o r t a l s t r a t e g y a n d a s w e e x p e c t t o b e n e f i t
f o r c e r t a i n a r e a s w h i c h n o w i t s n o t e v e n p o s s i b l e t o d o b e c a u s e i t r e q u i r e s y o u s u c h a l o n g t i m e s o
m i n d b o g g l i n g i n t e r m s o f t h e i r v o l u m e a n d o u r v i e w i s t h a t i f w e c a n g e t o u r b a l a n c e s h e e t p r o p e r l y p o s i t i o n e d
i n t h e f o u r t h q u a r t e r t h e d u t c h m o b i l e m a r k e t r e m a i n e d v e r y c o m p e t i t i v e w e v e s e e n t e m p o r a r y a g g r e s s i v e p r o m o t i o n s b y o u r c o m p e t i t o r s
o f c o u r s e y o u c (o u l d->a n) f i n d o u r e a r n i n g s r e l e a s e a n d r e c o n c i l i a t i o n s o f a l l n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s r e f e r r e d t o i n o u r r e m a r k s a l s o o n o u r w e b s i t e
w h i c h i s a l s o c o m p e l l i n g s o w e l l n e e d t o s (a y->e e) b u t a s o f n o w t h e s e a r e c o m p l e t e l y 2 d i f f e r e n t p a t h s a n d e a c h h a s i t s o w n
b u t i n q 4 w e s t i l l h a v e t h e i m p a c t f r o m t h e l o s s o f t h e (1->o n e) c l i e n t b u t i n q 4 w e h a d t h e t r a f f i c l a s t y e a r
e v e n t h e l o n g c y c l e t h a t w e h a v e i n t h i s i n d u s t r y w e r e a l r e a d y p o s i t i o n i n g o u r s e l v e s i n t e r m s o f t e c h n o l o g y d e v e l o p m e n t
t h e r e v e n u e t r e n d i n t h e f o u r t h q u a r t e r s h o w e d a s t r o n g i m p r o v e m e n t s u p p o r t e d b y g r o w t h i n i n t e g r a t e d s o l u t i o n s a n d i t s e r v i c e s
a n d i f y o u (c o->j u) m (e->p) d o w n t o t h e u n d e r l y i n g c o m b i n e d r a t i o y o u c a n s e e t h a t t h i s 1 u p i s c o m i n g f r o m t h e u n d e r l y i n g c o m b i n e d r a t i o w h i c h h a (d->s) m o v e d
w e h a v e d e l i v e r e d o n o u r p r o m i s e s a n d m a d e s t r o n g p r o g r e s s w i t h o u r k e y p r i o r i t i e s
i n d i c a t i n g l o w e r l e v e l s c o m p a r e d t o t h e l a s t y e a r a n d b e i n g b e t t e r t h a n o u r y e a r e n d t a r g e t (s->*)
t h e s e u p d a t e s w i l l a l i g n t h e a c h i e v e m e n t o f r e s t a u r a t e u r s t a t u s w i t h t h e m e a s u r a b l e e l e m e n t s t h a t d i r e c t l y r e s u l t i n a n e x c e l l e n t c u s t o m e r e x p e r i e n c e
a n d a s a n o p e r a t o r v i r t u a l i z a t i o n w i l l e n a b l e u s t o r u n m u l t i p l e s e r v i c e s o n t h e s a m e g e n e r i c h a r d w a r e
i n c r e a s e p o t e n t i a l l y o u r r e v e n u e b u t e q u a l l y b e m a k e u s e v e n m o r e a t t r a c t i v e t o t h e s u p p l y c h a i n f o r f o o d s a f e t y a d o p t i o n
t h a t i t h i n k a r e a l l a c t i o n a b l e t h e r e i s a l s o a n o p p o r t u n i t y i n a d d i t i o n t o t h e c o s t t h a t w e h a d l a s t q u a r t e r
w e r e r e a l l y e n c o u r a g e d b y t h e f a c t t h a t i t w a s o n l y a l i t t l e b i t d o w n v e r s u s w h a t w e e x p e c t e d b e c a u s e o f s o m e g r o w t h t h a t w e r e s e e i n g i n o n e o f o u r e n d m a r k e t s u p i n c a n a d a
w i l l b r i n g t h a t n e w l e a d e r s h i p a n d s t r e n g t h t o m a k e t h i s b u s i n e s s c o n t i n u e t o g r o w a n d t o i m p r o v e a n d t o r e t u r n s h a r e h o l d e r v a l u e
(*->t h e r e s) a l o t o f f a c t o r s t h a t g o i n t o t h e s e w e l l p e r f o r m a n c e s o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e r e a t t e m p t i n g t o d o m o r e o f t e n
t h i s i s i m p o r t a n t w e g o t t h i s s u p e r r i g h t f o r c u s t o m e r s i n t e r m s o f m a k i n g t h e i r o p t i o n s v e r y c l e a r o n h o w w e c o m m u n i c a t e (a->o) n (d->*) w h a t w e (*->l l) d o w i t h t h a t d a t a
c o m p a r e d t o t h e t h i r d q u a r t e r w e e x p e c t a s l i g h t d e c l i n e i n t h e f o u r t h q u a r t e r s a l e s f o r t h i s b u s i n e s s w i t h m a r g i n s s i m i l a r t o t h e f i r s t q u a r t e r
a l s o i n c o m m u n i c a t i o n a r o u n d t h e f i x e d p r i c e i n c r e a s e d u r i n g t h e s u m m e r w e w e r e a b l e t o p e r s o n a l i z e m e s s a g i n g t o o u r c u s t o m e r s
(*->a n d) t h i s i s p a r t i a l l y a s a r e s u l t o f n e w p r o d u c t a n d s e r v i c e i n t r o d u c t i o n s w h i c h g e n e r a t e t h o s e h i g h e r m a r g i n s a n d l e a d (s->*) t o a m o r e f a v o r a b l e p r o d u c t m i x
l o o k i n g i n q 1 t h e n y o u a r e b a c k a g a i n b e c a u s e n o w t h e y b o t h a r e i n c l u d e d i n t h e f i g u r e s f r o m t h e 1 s t o f j a n u a r y
i (l l g e t t h a t f o r y o u i->*) w i l l s a y i n g e n e r a l t h a t o u r f e e s o v e r a l l t e n d t o b e f a i r l y w e l l d i s t r i b u t e d r e l a t i v e t o t h e r o o m c o u n t (s->*)
t h a t s j u s t c o r e g r o w t h o n s a l e s i n t h e q u a r t e r b u t j u s t t o r e i t e r a t e w h e n i m l o o k i n g a t o r d e r s i n t h e q u a r t e r w h i c h i t h i n k w e h i g h l i g h t e d o n t h e c o n f e r e n c e c a l l
b e y o n d o u r e f f o r t s t o s t r e n g t h e n t h e q u a l i t y o f c u s t o m e r s e r v i c e (i->a) n (*->d) r e s t a u r a n t o p e r a t i o n s w e r e a l s o m a k i n g p r o g r e s s o n o u r k e y d i g i t a l i n i t i a t i v e s
a n o n r e c u r r i n g r e t e n t i o n p l a n b a s e d o n r e s t r i c t e d s h a r e s i n s t e a d o f o p t i o n s i s a g r e a t w a y t o r e w a r d t h e h a r d w o r k a n d c o m m i t m e n t o u r p e o p l e h a v e p u t f o r t h
s o l e t m e a n s w e r a l i t t l e b i t t h e q u e s t i o n o n t h e n e t w o r k i n g c a p i t a l s o t h e n e t w o r k i n g c a p i t a l f i r s t o f a l l w e s e e
n o w t h a t s b u s i n e s s t r a v e l a s w e l l a s l e i s u r e t r a v e l b u t y o u r e s e e i n g t h a t t h e c h i n e s e a r e p a r t i c i p a t i n g i n t h e h i g h e n d o f t h e m a r k e t
a n d i f w e t a l k a b o u t i n d e x y o u c a n t n e c e s s a r i l y p i e r c e t h r o u g h w h a t i t i s w (e->o) r (e->t h) s a y i n g t o h a v e y o u r o w n s o u r c e o f d a t a f (*->r) o (*->m f o) r i t
(*->a n d) i n w h a t e v e r o u t f i t y o u w a n t e d h i m o r h e r t o w e a r a n d y o u c o u l d b u y i t s t r a i g h t t h r o u g h t o t h e s i t e s o p r e t t y c o o l f o r t h e g a m i n g g e n e r a t i o n
l o o k i n g v e r y c l o s e l y i n o r d e r t o e x t r a c t m u c h m o r e a n d t o g r o w i n t h i s a r e a e x t r a c t m o r e m e t a l s i n t h i s a r e a a n d g r o w i n t h e s e a r e a s a s w e l l
t h i s w a s (a->*) k i n d o f a c o n f e r e n c e c a l l e v e r y s h a r e h o l d e r w a i t s f o r a n d i s a y t h a n k y o u f o r a c o u p l e o f r e a s o n s o n e
i t h i n k y o u c o v e r e d m o s t o f t h e t h i n g s i c o u l d h a v e s a i d
m a r r i o t t i s a c o m p a n y w i t h a m o r e t h a n 9 0 y e a r h i s t o r y o f c r e a t i n g v a l u e f o r i t s s h a r e h o l d e r s a n d w e a r e c o m m i t t e d t o c o n t i n u i n g t o d o s o
a n d a p p r o v i n g a c o u r t t h e c o m p a n y b e l i e v e (s->d) t h e r e i s a n y l e g a l r e a s o n t o a c c e l e r a t e t h e d e b t t h (a t->e) c o m p a n y w a s p a y i n g e v e r y s i n g l e
f r o m 1 7 t o 1 8 s o t h a t h a d a h u g e i m p a c t o n t h e c o r e e a r n i n g s f o r t h e b a n k
f r e e t o p r o c e e d w i t h t h e m e r g e r o f t h e l o y a l t y p r o g r a m s a n d t h e w e b s i t e s a n d a l l t h e r e s t o f i t s o t h o s e r e s t r i c t i o n s w e r e b e h i n d u s
y o u a r e k i n d (l y->o f) r e f e r r e d t o t h e r i s k f a c t o r s a n d c a u t i o n a r y l a n g u a g e c o n t a i n e d i n t h e d o c u m e n t s t h a t t h e c o m p a n y f i l e (d->s) w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
t h e i n c r e a s e i n a d j u s t e d i n c o m e b e f o r e t a x e s w a s d u e m o s t l y t o r e d u c t i o n s i n l a b o r a n d o v e r h e a d c o s t (s->*) a n d p r i c i n g a c t i o n s
b u t t h e g r o w t h r a t e o f t h e w h a t w e u s e d t o c a l l t h e c o r e b u s i n e s s w h i c h i s n t f a i r t o s a y a n y m o r e b u t t h e s u p p l y c h a i n b u s i n e s s
f u r t h e r m o r e t o e n s u r e t h a t w e (*->a) r e p r e p a r e d t o q u i c k l y s t a r t t h e t r i a l f o l l o w i n g (i n->g u i) d c l e a r a n c e
t h e w a y t o l o o k a t i t g o i n g f o r w a r d i s t h a t a s w e l a u n c h o u r n e w c a m p a i g n i n a p r i l t h e r e w i l l b e a v i d e o c o m p o n e n t s o m e o f w h i c h w i l l b e o n t e l e v i s i o n
j u s t p a i d o n l i n e a n d i n s t a n t l y w i t h i n s e c o n d s (t h a->d e b) t s e r v i c e c a n b e p r o v i s i o n e d w i t h o u t a n y
(*->t h a t) g i v e u s a n y t r o u b l e i n t e r m s o f s t i m u l a t i o n o r p r o d u c t i o n s o t h a t m a y b e s o m e t h i n g s p e c i f i c t o
i s a t t h e v e r y s a m e h i g h l e v e l t h a t w e v e a l w a y s w a n t e d w h a t (s->*) t h a t m e a n i t m e a n s w e r e n o w a b l e t o g (*->r) o (*->w) f a s t e r t h a n w e h a v e b e f o r e
a s a n e l e m e n t o f t h e i n t e g r a t e d s o l u t i o n s w h e r e w e h a v e s e e n a n i n c r e a s i n g o r d e r i n t a k e a n d i t s
c o n s t r u c t i o n b o t h a b i t m o r e e x p e n s i v e a n d h a s (*->i) t (o->*) t a k e a l i t t l e b i t l o n g e r t h e o t h e r t h i n g t h a t w e r e s e e i n g i n o u r p i p e l i n e i s w e h a v e
(*->a b o u t) r i s k c o s t s a n d w h a t y o u f e e l t h e t r e n d s a r e g o i n g t o b e i n t h e s e c o n d q u a r t e r i n t e r m s o f
b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o m a n a g e m e n t f o r r e m a r k s i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t w e m a y m a k e s o m e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s c a l l
c u s t o m e r w e l o s t o n i t s i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s w h i c h i s a b i g r e v e n u e h i t b u t n o t o n m a r g i n a n d t h a t s
t h e g r a p h (o->i) n t h e b o t t o m l e f t q u a d r a n t s h o w s t h e d a i l y p r o d u c t i o n p e r f o r m a n c e a n d t i m e c u m (*->e d) p l o t s f r o m t h e o l d e r g e n e r a t i o n w e l l s a n d t h e n t h a t o f o u r n e w w e l l s w h i c h a r e d e p i c t e d i n r e d
w e v e a l r e a d y l a u n c h e d 4 g i n s w i t z e r l a n d a n d t h e n e t h e r l a n d s a n d w e v e s e e n a r a p i d i n c r e a s e i n s a l e s a n d r e v e n u e a c t i v i t y i n b o t h t h o s e m a r k e t s m a y b e j u s t a q u i c k c o m m e n t o n m o b i l e c o n s o l i d a t i o n
o u r p o w e r u p r e w a r d s l o y a l t y p r o g r a m i s a t a n a l l t i m e h i g h o f m e m b e r s h i p a r o u n d t h e w o r l d a n d w e c o n t i n u e t o a d d i n c r e m e n t a l p a i d m e m b e r s
o r i s t h e r e a c h a n g e i n h o w y o u t h i n k a b o u t c a p i t a l i z i n g o n t h a t v o l u m e g r o w t h b e c a u s e i t s e e m s t o m e t h e a m o u n t o f h y d r o c a r b o n s h i t t i n g w a h a a n d o a s i s i s g o i n g t o b e
y o u w i l l h e a r h o w w e a r e i n a t r a n s i t i o n i n t h a t b u s i n e s s m o v i n g f r o m a p u r e l y w i r e l e s s b u s i n e s s t o a n i n t e g r a t e d c o m m u n i c a t i o n s a n d m e d i a r e t a i l e r
a n d t h a t n e w i n n o v a t i o n w i l l d r i v e d e m a n d t o t h e r e t a i l s t o r e s u n t i l t h a t h a p p e n s w e w i l l r e m a i n f o c u s e d o n i m p r o v i n g o u r s a l e s i n t h e e n t e r t a i n m e n t a n d b u s i n e s s c a t e g o r i e s
a s y o u c a n s e e i n s c h e d u l e 1 t o t h e r e l e a s e w e r e n o w d i s c l o s i n g c o l l e c t i b l e s a s i t s o w n s a l e s a n d m a r g i n c a t e g o r y i t w a s p r e v i o u s l y i n c l u d e d i n o t h e r
s i g n i f i c a n t t o n o t e t h a t t h e r e s t o f o u r b u s i n e s s t h e s u p p l y c h a i n b u s i n e s s e s w e v e c a l l e d i t o u r c o r e b u s i n e s s h i s t o r i c a l l y i s a l s o g o i n g t o g r o w f a s t e r t h i s y e a r t h a n l a s t
s o a s e x c i t e d a s i t h i n k t o d d a n d i a r e o v e r l a s t y e a r b e i n g s e q u e n t i a l i w o u l d n t h o l d o u t h o p e t h a t i t l l a l w a y s b e t h a t w a y
a n d t h e c o n t r i b u t i o n f r o m m a j o r p r o j e c t s c o m i n g o n l i n e w e f e l t w i t h e t p s c u r r e n t c o s t o f e q u i t y i t w a s p r u d e n t t o t e m p o r a r i l y s u s p e n d t h e d i s t r i b u t i o n g r o w t h
i n a d d i t i o n w e a r e l e v e r a g i n g o u r s t r o n g r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e p u b l i s h e r s t o r e a c h t h e i r e n t e r t a i n m e n t c o u n t e r p a r t s a n d d e v e l o p a d d i t i o n a l u n i q u e p r o d u c t s
a n d t h o s e t h a t d o b (u->*) y s p e n d m o r e m o n e y o n c o l l e c t i b l e s t h a n t h e y d o o n v i d e o g a m e (*->s) a n e n c o u r a g i n g d y n a m i c g i v e n t h e g r o w t h p r o j e c t i o n s w e n o t e d e a r l i e r
b u t r e l a t i v e t o o t h e r t i t l e s a n d o t h e r o c c a s i o n s t h a t m a k e s e n s e f o r f o l k s f o r e x a m p l e a b i g s t a r w a r s t h e m e a r o u n d m a y 4 s o w e r e s e e i n g a g r o w t h
m o r e d e t a i l e d q u e s t i o n j u s t o n i f y o u c o u l d e x p l a i n t h e i m p a c t o f r e v e n u e i m p a c t o f m o v i n g t o s p l i t c o n t r a c t s o n t h e m o b i l e s i d e i n b e l g i u m (a n d->*)
w e h a v e a b u s i n e s s (s p->b) a (c->s) e t h a t w e h a v e c o n t i n u e d f o r q u i t e s o m e t i m e n o w g o i n g f o r w a r d i n t e r m s o f t h e b a s e o r t h e f o u n d a t i o n o f t h i s b u s i n e s s
c a l l i t f o o d s a f e t y a p p l i c a t i o n s t h a t a r e i n d e v e l o p m e n t a n d j u s t a b o u t t o b e r e l e a s e d w h a t t h a t w i l l d o i s t o e x p a n d o u r m a r k e t o p p o r t u n i t y
i t h i n k t h a t t h e i d e a t h a t y o u n e e d t o b u i l d a o n e o n o n e r e l a t i o n s h i p w i t h y o u r c u s t o m e r s o m e t h i n g t h a t w e v e b e e n s a y i n g n o w f o r a l m o s t 2 0 y e a r s i s p r o b a b l y m o r e t r u e t h a n e v e r
f i r s t w e h a v e i n t r o d u c e d t h e c o n c e p t o f g a m e s t o p b r a n d e d s t o r e s t o d i s t i n g u i s h f r o m o u r t e c h n o l o g y b r a n d s a s w e l l a s o u r t h i n k g e e k s t o r e s
i n c o n c l u s i o n i d l i k e t o s a y t h a t w h i l e w e a s a t e a m a n d i p e r s o n a l l y h a v e d i r e c t e d a l o t o f o u r e n e r g y t o w a r d s b a l a n c e s h e e t i m p r o v e m e n t s
a n d r e l a t i v e l y f l a t m a r k e t i n g e x p e n s e s a s s o c i a t e d w i t h r e p o s i t r a k g o i n g f o r w a r d w e e x p e c t s a l e s a n d m a r k e t i n g e x p e n s e s t o f a l l a s a p e r c e n t a g e o f r e v e n u e
s o j u s t t h e w a y o u r s t r a t e g y a n d t h e w a y w e d o b u s i n e s s i s j u s t t h e r e s i n h e r e n t g r o w t h f r o m t h e d a y w e b r i n g a p r o j e c t o n u n t i l i t s c o m p l e t e l y f u l l
a n d g i v e s o u r c u s t o m e r s t h e a b i l i t y t o r e a l i z e t h a t w e a r e a s t r a t e g i c p a r t o f t h e i r f u t u r e a n d w e r e g o i n g t o h e l p t h e m b e c o m e m o r e s u c c e s s f u l t h a n e v e r t h r o u g h t h a t
o n s l i d e 1 4 w e p r e s e n t a s u m m a r y o f t h e y e a r t o d a t e r e s u l t s o f t h e l i l a c g r o u p w h i c h i s c o m p r i s e d o f o u r o p e r a t i o n s i n l a t i n a m e r i c a a n d t h e c a r i b b e a n
a n d i f t h e r e a r e (i f t h e r e->*) a r e a (r e a->*) s w h e r e w e c a n o p e r a t e i n a l e a n e r m o r e e f f i c i e n t f a s h i o n w e r e g o i n g t o s e e k t h e m o u t w e l l f i n d t h e m a n d w e l l m a k e t h e n e c e s s a r y c h a n g e s
a s y o u s e e o v e r t h e y e a r s w e h a v e t h e s p e e d b e t w e e n 2 a n d 4 i n s h o r t e n i n g o f a v l o s a n d t h e l a s t q u a r t e r f o r t h e
t h e k e y p o i n t w e m a d e a t o u r i n v e s t o r d a y i s t h a t o u r g a m e s t o p b r a n d e d s t o r e s a r e i n (*->a r e i n) c r e a s i n g p r o f i t a b i l i t y o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s
n o w i l l m o v e o n t o s e c o n d q u a r t e r c o m m e n t a r y h a r d w a r e i n q 2 w i l l b e d r i v e n b y t h e a l l o c a t i o n o f a n d d e m a n d f o r s w i t c h
y o u h a v e a t h a t s h a r e i m p a c t w e t a l k e d a b o u t w i t h r e s p e c t t o n i n t e n d o i s n o t a s d r a m a t i c a s i t i s i n t e r n a t i o n a l l y
w e r e s e e i n g a n u r g e n c y o n t h e p a r t o f h u b s t h a t t h e y w a n t a m u c h f a s t e r a d o p t i o n r a t e t h a n w e v e h i s t o r i c a l l y s e e n w e m e n t i o n e d r e c e n t l y t h a t
i n t h e r e s i d u e w h i c h t y p i c a l l y w e g e t t h e m a j o r i t y o f s o e v e n t h o u g h t h e m a r g i n s h a v e t i g h t e n e d o n s o m e o f o u r p r o c e s s i n g d e a l s w e s t i l l a r e d o i n g a c c r e t i v e d e a l s
b r i n g t o b e a r n o o n e e l s e c a n p r o v i d e t h a t e x p e r i e n c e n o w w e r e n o t a c l o s e d s o l u t i o n w e r e g o i n g t o w o r k w i t h e v e r y c o m p a n y o f c o u r s e w e h a v e t o b e c a u s e o u r c u s t o m e r s
a n d w e h a v e i n v e s t e d i n a j o i n t v e n t u r e d i s t r i b u t i o n b u s i n e s s i n l a t i n a m e r i c a a s a w a y t o s e r v i c e (t h e->a) g r o w i n g m a r k e t w i t h o u t a l a r g e c a p i t a l i n v e s t m e n t
i s r e a l l y v e r y e n c o u r a g i n g a n d p o s i t i v e w h e n i t c o m e s t o a l l o w i n g c o m p a n i e s l i k e u s t o i n v e s t g r o w (b u->*) i (l d i->*) n n o v a t e a n d t h a t s g o i n g t o b e t h e b e s t t h i n g f o r c u s t o m e r s
a n i n c r e d i b l e t r a n s a c t i o n w i t h a v e r y l a r g e i n s u r a n c e c o m p a n y a n d o n e o f t h e t h i n g s a b o u t w o r k i n g w i t h t h a t c o m p a n y (a->i) s y o u r e r e a l l y b u i l d i n g a c o m p l e t e
a n d i g u e s s a s m y f o l l o w u p y o u m e n t i o n e d a c o u p l e o f d i f f e r e n t t i m e s a b o u t t h e d i f f i c u l t y i n p r o j e c t i n g t h e i n f r a s t r u c t u r e s i d e w i t h t h e s e b i g p r o j e c t s a n d i t h i n k a l l o f u s a p p r e c i a t e (d->*) i t b u t
w e a i m t o k e e p t h e b a n k w e l l p o s i t i o n e d i n t h i s a r e a a n d c o n t i n u e t o e m p h a s i z e o u r d i g i t a l c h a n n e l s t h r o u g h o u r p r o c e s s e s
i m a l s o p l e a s e d t o s a y t h a t w e h a v e r e c e n t l y r e c e i v e d a u t h o r i z a t i o n f r o m f e r c t o r e s u m e h d d o p e r a t i o n s a t t h e t u s c (a r a->o) w a (*->r) s r i v e r f o r r o v e r
w e w i l l l e v e r a g e o u r t c a e x e c u t i o n a n d p l a t f o r m s o l u t i o n s t o p r o v i d e s c a l a b l e p r o d u c t s t h a t a r e v a l u e d b y o u r c l i e n t s t o c a p t u r e t h i s m a r k e t
w h i l e w e c o n t i n u e t o e x p e c t t h a t w e w i l l n o t n e e d t o i s s u e e q u i t y a t l e a s t t h r o u g h t h e m i d d l e o f t h i s y e a r w e a r e t a r g e t i n g n o t h a v i n g a n y e q u i t y n e e d s i n 2 0 1 8 (a n d->w i t h)
w i t h s t a f f t h a t i s u n h a p p y w i t h t h e w o r k i n g e n v i r o n m e n t s o t h a t s p a r t o f t h e m a n a g e m e n t s k i l l i n t h i s a r e a t o m a n a g e (i->*)
t h e s p e e d t h a t t h e y (a->*) r e m o v i n g t o t r a n s f o r m t h e m s e l v e s i n t o s o m e t h i n g m u c h m o r e t h a n a w i r e l e s s c a r r i e r i s p r e t t y b r e a t h t a k i n g a n d w h e n t h e y s i t i n o u r o f f i c e a n d t a l k t o u s a b o u t t h a t
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r s t a n d i n g b y
t e c h n o l o g y i s t h e d r i v e r o f s c a l e a n d i s a t t h e h e a r t o f e v e r y t h i n g w e d o w e w i l l c o n t i n u e t o e m p h a s i z e t h e s e c a p a b i l i t i e s
g o i n g f o r w a r d w e e x p e c t c o s t o f s e r v i c e t o i n c r e a s e a t a m o d e s t p a c e i n r e l a t i o n t o r e v e n u e g r o w t h a n d t o c o n t i n u e t o f a l l a s a p e r c e n t a g e o f r e v e n u e
b e g i n n i n g w i t h p h y s i c a l v i d e o g a m e s w e a r e p l e a s e d w i t h o u r m a r k e t l e a d i n g s h a r e o f s w i t c h p r o d u c t a n d r e l a t e d s o f t w a r e a n d a c c e s s o r y a t t a c h
t h i s c a l l a n d t h e a s s o c i a t e d w e b c a s t a r e t h e p r o p e r t y o f l i b e r t y g l o b a l a n d a n y r e d i s t r i b u t i o n r e t r a n s m i s s i o n o r r e b r o a d c a s t o f t h i s c a l l o r w e b c a s t i n a n y f o r m
t h a t o u r c o m b i n e d o f f e r h e r e o f h a v i n g t h e d i g i t a l e n t r a n c e t o (a->*) c a r e b u t a l s o h a v i n g
t o n y m e n t i o n e d o n t h e l a s t e a r n i n g s c a l l t h a t w e s u c c e s s f u l l y l a u n c h e d a b u s i n e s s d i v i s i o n f o c u s e d o n s e r v i n g t h e n e e d s o f s m a l l t o m e d i u m s i z e d b u s i n e s s e s
w e t h i n k i t h e l p s t h e h u b t o d o t h a t t o g e t a d o p t i o n i n i t s s u p p l y c h a i n h o w e v e r h a v i n g s a i d t h a t
a s w e b u i l d o n i t g s p r o u d 3 d e c a d e l e g a c y t o c o n t i n u e t o r a m p u p c l i e n t m o m e n t u m a n d d e l i v e r s u s t a i n a b l e m a r g i n i m p r o v e m e n t
t h e p r o l o n g e d e c o n o m i c d o w n t u r n t h e s l u g g i s h g r o w t h o f t r a d e f l o w s a n d p e r s i s t e n t l y l o w c o m m o d i t y p r i c e s w i l l d e f i n i t e l y c o n t i n u e
w e i n t e n d t o l e v e r a g e o u r r e t a i l s t o r e f o o t p r i n t a n d t r a f f i c t o b r i n g n e w w i r e l e s s p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o a n u n d e r s e r v e d b u s i n e s s c o m m u n i t y
a n d d e m o n s t r a t e o u r c o n t i n u e d a b i l i t y t o g e n e r a t e s o l i d c a s h f l o w a n d c o r e e p s l o o k i n g a c r o s s o u r b u s i n e s s r e s u l t s f o r t h e f i r s t q u a r t e r w e w e r e p l e a s e d w i t h t h e s t a b i l i z a t i o n w e s a w i n t h e b u s i n e s s
t h a t m a y c a u s e t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s a n d p e r f o r m a n c e t o b e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m a n y f u t u r e r e s u l t s o r p e r f o r m a n c e s u g g e s t e d b y t h e s e e x p e c t a t i o n s t h e s l i d e y o u n o w s e e g i v e s y o u m o r e i n f o r m a t i o n o n t h e a s s u m p t i o n s a n d f a c t o r s w e c o n s i d e r i n m a k i n g t h o s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d w o r k i n g w i t h o t h e r f i r m s l i k e o u r s w h i c h i s v e r y h e l p f u l t o u s b o t h i n t e r n a l l y a s w e l l a s f r o m a m a r k e t i n g p e r s p e c t i v e e x t e r n a l l y a n d a d d s v a l u e a n d i n s i g h t s t o o t h e r e n d o w m e n t s a n d f o u n d a t i o n s w h o d o n t h a v e t h a t e x p e r t i s e
c o r p o r a t e h e a d q u a r t e r s i n n e w y o r k c i t y w h i c h w e h a v e e s s e n t i a l l y i n t e g r a t e d i n t o o u r v a n c o u v e r o p e r a t i o n s w i t h m i n i m a l i n c r e m e n t a l c o s t w e h a v e e x i t e d a v e r y s i g n i f i c a n t l e a s e o b l i g a t i o n h e r e i n v a n c o u v e r t h e r e w a s a p l a n
n o w t h e s e a d j u s t m e n t s a r e c a l c u l a t e d o n c e e v e r y q u a r t e r a t t h e e n d o f e a c h q u a r t e r b a s e d o n t h e w a r r a n t y c o s t s i n c u r r e d d u r i n g t h e c o u r s e o f t h a t q u a r t e r a n d i t s e s s e n t i a l l y (*->a) c a t c h u p a d j u s t m e n t a t t h e e n d o f e a c h q u a r t e r
o u t l o o k a s y o u l o o k t o t h e b a c k h a l f o f 1 8 m a y b e i f y o u c a n f r a m e i t a s (t o->*) h o w m u c h p r i c i n g y o u w o u l d t h i n k y o u d n e e d t o h o l d t h e m a r g i n f l a t o r d o y o u e v e n t h i n k y o u h a v e p r i c i n g p o w e r h e r e t o t a k e i f y o u w a n t e d t o o f f s e t s o m e o f t h e l a b o r
p e r s p e c t i v e a n d y o u l o o k a t h o w s o r t o f k e y i t e m i n t e n s i v e t h e b u s i n e s s h a s b e c o m e a n d r e l i a n t o n s o m e o f t h o s e k e y s e l l i n g p e r i o d p r o m o t i o n s t o d r i v e k e y i t e m s h o w d o y o u s e e t h a t e v o l v i n g
a t t h e s a m e t i m e a n d t h e f i n a l t h i n g w a s t h a t j u s t a s w e h a v e c r e a t e d a r e v e n u e c e n t e r a r o u n d o u r e q u i t y c a p a b i l i t i e s o u r i n t e r n a l e q u i t y c a p a b i l i t i e s
t r y i n g t o b e m u c h m u c h m o r e c l e a n r e l a t i v e t o t h e e n v i r o n m e n t a l l o f t h e s e h a v e r a t c h e t e d u p v e r y v e r y p o s i t i v e d i s c u s s i o n s w i t h q u i t e a f e w o f t h e o e m s t h a t w e i n t e r f a c e w i t h
w i t h 1 4 o f t h o s e q u a r t e r s b e i n g p o s i t i v e s i l v e r c r e s t s g r o w t h h a s b e e n a c h i e v e d w h i l e w e h a v e m a i n t a i n e d o r i n c r e a s e d o u r a d j u s t e d e b i t d a m a r g i n s e v e n a s w e v e i n v e s t e d i n t h e b u s i n e s s o n b e h a l f o f o u r c l i e n t s a n d f o r f u t u r e g r o w t h
g o i n g t o s l i d e 3 d u r i n g t h i s c a l l w e w i l l b e r e f e r r i n g t o a s l i d e p r e s e n t a t i o n w h i c h c a n b e f o u n d o n o u r w e b s i t e s i n v e s t o r c e n t e r m a i n p a g e r e l e v a n t s l i d e s w i l l b e i d e n t i f i e d b y n u m b e r t h r o u g h o u t o u r p r e s e n t a t i o n
r e g i o n a l t r e n d s a s i t r e l a t e s t o a d o p t i o n o f y o u r p a s s e n g e r c a r s o l u t i o n s a n d t h e n i n p a r t i c u l a r i w a s c u r i o u s a b o u t t h e v e n e z u e l a n e x p o s u r e i k n o w h i s t o r i c a l l y y o u r c o m p a n y h a d h a d s o m e e x p o s u r e t o t h a t m a r k e t
c l e a r l y w e r e f i l l i n g a t r y b e f o r e y o u b u y m a r k e t n e e d a n d w e w i l l c o n t i n u e t o i n v e s t i n t h e r i g h t t i t l e s a c r o s s c o n s o l e s t o t a k e a d v a n t a g e o f t h i s m a r k e t o p p o r t u n i t y a n d s u p p o r t t h e n e e d s o f o u r c u s t o m e r s
s o t h o s e a d d i t i o n a l h i r e s h a v e b e e n m a d e a n d t h e y h a v e n t a s y o u v e n o t i c e d a f f e c t e d o u r c o m p r a t i o o r h i t e b i t d a b e c a u s e i t w a s d o n e w i t h i n o u r c u r r e n t g r o w t h s c e n a r i o
w e w (o u->i l) l (d->*) b e c o m p e t i n g w e w e r e c o m p e t i n g h e a v i l y o f c o u r s e w i t h s u r p l u s l i q u i d i t y b a n k s b u t a l s o w i t h w h o l e s a l e f u n d e d i n s t i t u t i o n s w h o a r e a b l e t o c o m p e t e a n d b r i n g d o w n t h e r a t e s f o r t h e l a s t 1 y e a r
a n o t h e r o n e t h e p r (a i r i->*) e (*->v) p r o g r a m w h e r e w e a r e t h e o n l y u t i l i t y p a r t i c i p a t i n g t o t h i s n e w e c o s y s t e m g a t h e r i n g t h e b e s t p l a y e r s a r (*->e a r) o u n d i a i s s u e s a n d s o l u t i o n s
t o d a y i w i l l p r o v i d e a n o v e r v i e w o f o u r m a i n p r i o r i t i e s a n d r e c e n t p e r f o r m a n c e b e f o r e t u r n i n g t h e c a l l o v e r t o b o b t o d i s c u s s t h e q 4 a n d f i s c a l y e a r f i n a n c i a l r e s u l t s i n m o r e d e t a i l
w e a r e e x c i t e d a b o u t t h e g r o w t h p o t e n t i a l f o r t h i s i n n o v a t i v e n e w a r e a a n d e x p e c t t o b e g i n s a l e s e a r l y i n n e x t f i s c a l y e a r n o w i l l t u r n t o u p h o l s t e r y f a b r i c s
i n c o m i n g y e a r s i t s g o i n g t o b e t i m e t o u p t h e d i v i d e n d o r w o u l d y o u p r e f e r t o a l l o c a t e c a p i t a l t o w a r d s g r o w t h p o t e n t i a l l y i n c l u d i n g a c q u i s i t i o n s
c o u l d y o u g i v e u s a s e n s e f o r h o w m u c h o f t h i s m a r g i n e x p a n s i o n w o u l d y o u e x p e c t t o c o m e f r o m r e s t r u c t u r i n g v e r s u s t h e s u b s e q u e n t o p t i m i z a t i o n o n c e y o u r n e w f o o t p r i n t i s e s t a b l i s h e d a n d s t a t i c
i k n o w a l l y o u g u y s h a v e t o r u n t o m a n y o t h e r c a l l s a n d (y o u h a v e->*) g o t a v e r y b u s y f r i d a y e v e n i n g s o i w o n t t a k e m o r e o f y o u r t i m e t h a n k y o u v e r y m u c h f o r s p (a r->e n d) i n g t h e t i m e a n d b e i n g o n t h i s c a l l a n d
t h e t h i r d m e s s a g e i s t h a t o u r c o m m e r c i a l t e a m s a r e f u l l y m o b i l i z e d t o o u t p e r f o r m a n d d e f i n i t e l y c o n t r i b u t e t o a n a c c e l e r a t i o n o f s u e z g r o w t h m a n y c o n t r a c t s h a v e b e e n r e n e w e d
w e b e l i e v e t h a t t h e s e a c t i o n s w i l l c o n t i n u e t o h e l p u s e l e v a t e t h e b r a n d a n d d r i v e p r o f i t a b l e s a l e s g r o w t h i n t h i s r e g i o n n o w l e t m e p r o v i d e y o u w i t h a n u p d a t e o n o u r r e s t r u c t u r i n g a c t i v i t i e s r e l a t e d t o t h e g l o b a l b r a n d m a n a g e m e n t i n i t i a t i v e
i n t o u s i n g l n g a n d t h a t h a s a l s o e n a b l e d i n f r a s t r u c t u r e t o b e q u i t e n i c e l y b u i l t o u t a t t h i s p o i n t i n t i m e s o w e r e w e w o r k w i t h a v a r i e t y o f d i f f e r e n t f u e l
o v e r a l l f o r t h e y e a r w e e x p e c t a s l i g h t i n c r e a s e i n n e t w o r k i n g c a p i t a l w i t h a n i n c r e a s e i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r a n d a d e c r e a s e i n t h e s e c o n d h a l f c o n s i s t e n t w i t h h i s t o r i c a l t r e n d s
s o w e a r e w a i t i n g w i t h i n t e r e s t w h a t i s g o i n g t o h a p p e n i n s e p t e m b e r b e c a u s e i t s i n s e p t e m b e r t h a t t h e g o v e r n m e n t w i l l d i s c u s s w i t h m u n i c i p a l i t i e s a n d (t h e->*)
i a s s u m e t h a t y o u r e t a l k i n g m o r e a r o u n d t h e l n g i w o u l d t e l l y o u t h a t a n d (a n d->*) r e a (h a->*) s g o t s o m e g r e a t s t a t i s t i c s o n w h e r e w e a r e b u i l t o u t r e l a t i v e t o c n g a n d l n g i n t h e e u r o p e a n m a r k e t (s->*) b u t
a n d w e w i l l c o n t i n u e t o d e d i c a t e o u r e f f o r t s t o f o c u s i n g o n o u r c o r e b u s i n e s s e l i m i n a t i n g u n p r o f i t a b l e i n i t i a t i v e s a d v a n c i n g k e y t e c h n o l o g i e s a n d i m p r o v i n g o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
i n c r e a s e s t h e r e t h e s u p p l y c h a i n i s l o n g e r a n d s o m e o f t h e t e r m s o n t h e r e c e i v a b l e s i d e t e n d t o b e a l i t t l e b i t l o n g e r s o t h a t a l s o i m p a c t e d t h e w o r k i n g c a p i t a l
s o y o u r q u e s t i o n i s v e r y r e l e v a n t w e w i l l a d d r e s s i t i n d e t a i l o n j u n e 7 b u t w e h a v e a c l e a r p a t h t o h o w w e (*->a) r e g o i n g t o e v o l v e t h e p r o d u c t s a n d h o w w e r e g o i n g t o c o n n e c t t h a t
i n r e c e n t m o n t h s w h i l e i v e b e e n w o r k i n g h a r d t o d r i v e t h e b u s i n e s s h e r e a n d n o w i v e a l s o w o r k e d c l o s e l y w i t h o u r t e a m s t o c o m p l e t e (a->t h e) c o m p r e h e n s i v e r e v i e w o f t h e b u s i n e s s a n d d e v e l o p (a->t h e) s t r a t e g i c p l a n
i t s w h e n y o u c o m b i n e t h e 2 i t s a g o o d g r o w t h s t o r y a n d o n t h a t p o i n t t o o w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f t h i s b u s i n e s s o n a n o p e r a t i n g p r o f i t a b i l i t y s t a n d p o i n t
t h e v i v i d n e s s o f t h e s e c o l o r s h o w w e l l t h e y p e r f o r m i n v a r i o u s s t o r a g e a n d p r o d u c t i o n t y p e o p e r a t i o n s s o t h e r e s s t i l l g r o w t h e v e n t o b e h a d i n e u r o p e w h i c h o n t h e n a t u r a l c o l o r s p e c t r u m w o u l d b e v i e w e d a s a m o r e m a t u r e m a r k e t
o u r c o s m e t i c g r o u p h a s a s t r o n g i n n o v a t i o n p r o g r a m w h i c h a l l o w s u s t o d e v e l o p s o l u t i o n s f o r a w i d e r a n g e o f i n g r e d i e n t s i n c l u d i n g m a k e u p s k i n n a i l a n d h a i r c a r e a n d h a i r c o l o r s
d e f i n i t i o n s a n d r e c o n c i l i a t i o n s o f d i f f e r e n c e s b e t w e e n g a a p a n d n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a r e p r o v i d e d i n a p p e n d i x a o f b o t h t h e e a r n i n g s r e l e a s e a n d t h e p r e p a r e d r e m a r k s
o f 1 9 9 5 o u r s t a t e m e n t s m a y b e a f f e c t e d b y c e r t a i n f a c t o r s i n c l u d i n g r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s w h i c h a r e d i s c u s s e d i n d e t a i l i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
m y o b j e c t i v e i s t o p r o t e c t t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h e c o m p a n y a n d y o u w i l l s e e i n t h e c o m i n g d a y s o r m o n t h s t h a t y e s w e a r e l o s i n g s o m e b u t w e a r e g a i n i n g s o m e
r a t h e r e a r l y o n a n d s o f o r t h e t i m e b e i n g f o r t h e n e x t 1 y e a r o r 2 w e e x p e c t t h e p r o f i t l e v e l t o r e m a i n l o w n o w a s f o r t h e p r o f i t i m p r o v e m e n t b u s i n e s s e s
t o w o r k f o r l e s s t h a n t h e i r p e e r s a t o t h e r a i r l i n e (*->s) w e r e n o t g o i n g t o d o t h a t s o y e s w e r e g o i n g t o s i g n c o n t r a c t s w h e n w e s i g n t h e m t h e y r e g o i n g t o b e a t t h o s e l e v e l s a n d y e s a n d n o w e d o n t e x p e c t t h a t
a s m o r e a n d m o r e o f t h e s e c o n t r a c t s a r e t r a n s f e r r e d t o u s w e (a->*) r e a b l e t o i n c r e a s e o u r r e s p o n s i v e n e s s a n d p r o f i t a b i l i t y i t i s e x p e c t e d t h a t a t t h e c u r r e n t p (h->*) a (s->c) e h o w e v e r i t w i l l s t i l l t a k e s e v e r a l q u a r t e r s t o w r a p u p a l l o f t h e a s s i g n m e n t s
h o w e v e r t h i s s e g m e n t w a s u n f a v o r a b l y i m p a c t e d b y t h e s e v e r e w e a t h e r i n e a r l y j a n u a r y a n d t h e s e r i e s o f n o r e a s t e r s i n m a r c h w h i c h c o n t r i b u t e d t o a d e c l i n e i n t h e r e g i o n a l s e g m e n t s f i n a n c i a l r e s u l t s c o m p a r e d t o l a s t y e a r
w e a r e e x c i t e d t o h a v e g a t e (s->*) e n t e r i n g i t s n e x t p h a s e a s a p u b l i c c o m p a n y a n d w e b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o a c h i e v e o u r g r o w t h o b j e c t i v e s w h i l e r e m a i n i n g f o c u s e d o n c r e a t i n g v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
e x t r e m e l y e x c i t e d a b o u t t h e p r o g r e s s w e v e m a d e a s i t r e l a t e s t o u n d e r s t a n d i n g t h e a l e n t b u s i n e s s a n d t h e n i n t e g r a t i n g t h e m a n a g e m e n t t e a m o t h e r t h a n t h e s e n i o r e x e c u t i v e s a t a l e n t w e h a v e p r e t t y m u c h r e t a i n e d m o s t o f t h e s e n i o r m a n a g e m e n t
w i t h g r o w t h l e d b y h y s t e r e c t o m y w e c o n t i n u e t o s e e a n i n c r e a s i n g p r o p o r t i o n o f u s g y n e c o l o g y p r o c e d u r e s b e i n g p e r f o r m e d b y p h y s i c i a n s t h a t s p e c i a l i z e i n c o m p l e x b e n i g n a n d c a n c e r s u r g e r y w h o t e n d t o b e u s e r s o f d a v i n c i s y s t e m s
a l t h o u g h w e i m p r o v e d e b i t d a p e r f o r m a n c e i n 2 0 1 7 o v e r t h e p r i o r y e a r w e h a d h i g h e r c a p e x a s s o c i a t e d w i t h o u r g r o w t h i n v e s t m e n t s a n d o u r s a l e s g r o w t h h a d t h e i m p a c t o f i n c r e a s i n g w o r k i n g c a p i t a l d o l l a r s e v e n t h o u g h i t w a s a t a l o w e r r a t e t h a n i n p r i o r y e a r s
m o s t o f m y q u e s t i o n s (h a v e->*) b e e n a n s w e r e d i g u e s s j u s t 2 f o l l o w u p s o n e c a n y o u j u s t c o m m e n t o n t h e s o r t o f o r d e r t r e n d s o r w h a t y o u v e s e e n s o f a r i n t h e f i r s t q u a r t e r i w o u l d a s s u m e t h e d e m a n d t r e n d s c o n t i n u e t o b e s t r o n g a n d i d o n t k n o w i f t h e y (w e->*) r e t r e n d i n g a b o v e
w e r e s e r v e q 4 d e p e n d i n g o n w h e r e w e a r e i n i n v e n t o r y a b o u t t h e l e v e l o f p r o d u c t i o n p e r f o r m a n c e s o c (v->b) s h o u l d l o o k l i k e e v e r y o t h e r y e a r i n t e r m s o f s e a s o n a l i t y a n d a g w i l l b e l e s s b a c k e n d l o a d e d
o u r c a p e x w i l l n o t b e a s h i g h t h i s y e a r a s i t w a s l a s t y e a r l a s t y e a r a n d t h e y e a r b e f o r e t h a t c e r t a i n l y f o r t h e f l a v o r g r o u p (*->i t) w a s a b i t a r t i f i c i a l l y h i g h b e c a u s e w e w e r e w e h a d a l o t o f r e s t r u c t u r i n g a c t i v i t i e s
t h e s e r e s u l t s r e f l e c t o u r a b i l i t y t o e x e c u t e o u r s t r a t e g y i n s p i t e o f a n u n c e r t a i n m a r k e t p l a c e s e a s o n a l h o l i d a y p l a n t c l o s u r e s a n d s o m e a d d i t i o n a l w e a t h e r r e l a t e d d i s r u p t i o n s t h a t o c c u r r e d n e a r t h e e n d o f t h e q u a r t e r
o u r i n v e s t m e n t s i n p e o p l e p r o d u c t a n d n e w c o r p o r a t e s a l e s i n i t i a t i v e s a r e b e g i n n i n g t o p a y o f f a n d w h e n c o m b i n e d w i t h o u r n e w r e v e n u e m a n a g e m e n t t o o l s c h a n g e s t o o u r a (a->*) d v a n t a g e p r o g r a m a n d o u r n e w m o b i l e p l a t f o r m t h e r e s u l t s a r e e v e n m o r e e n c o u r a g i n g
o u r l e g a l e n t i t y c o n s o l i d a t i o n h a s m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s a n d t h e c o m p l e x r e g i s t r a t i o n t r a n s f e r p r o c e s s i s m o v i n g a l o n g n i c e l y a s w e l l i f e e l v e r y g o o d a b o u t t h e r e m a i n i n g s y n e r g y o p p o r t u n i t i e s o n b o t h s i d e s o f t h e b u s i n e s s
a s t r o n g u s d o l l a r p a r t i c u l a r l y a g a i n s t a w e a k e n i n g c h i n e s e y u a n a n d b r i t i s h p o u n d w i l l c o n t i n u e t o i m p a c t o u r r e p o r t e d r e s u l t s f o r m o s t o f t h e y e a r b u t w e a r e h o p e f u l t h a t t h i s d e v a l u a t i o n h a s b e g u n t o s t a b i l i z e
w e w a n t e d t h e e x t r a t i m e t o e n s u r e t h e q u a l i t y o f o u r f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n a s i t r e l a t e s t o c o n s o l i d a t i n g t h e a c q u i s i t i o n f i n a n c i a l s p r i m a r i l y p u r c h a s e a c c o u n t i n g t a x e n t r i e s w e d o n o t e x p e c t t h i s t o i m p a c t a n y p r e v i o u s r e p o r t i n g p e r i o d s
g o o d m o r n i n g e v e r y o n e a n d t h a n k s f o r j o i n i n g u s t h i s m o r n i n g w e a n n o u n c e d s t r o n g r e s u l t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 9 p r i m a r i l y r e f l e c t i n g c o n t i n u e d r o b u s t a e r o s p a c e i n d u s t r y d e m a n d f o r o u r f l i g h t d e c k p r i n t e r s a n d a s s o c i a t e d s u p p l i e s
s o a g a i n s t t h e b a c k d r o p o f a h e a l t h y m a r k e t e n v i r o n m e n t w e l l s t a y t h e c o u r s e i n t e r m s o f o u r g a m e p l a n f o r 2 0 1 8 s t i c k i n g w i t h t h e s t r a t e g i e s t h a t h a v e s e r v e d u s w e l l a n d p r o d u c e d a s t r o n g t r a c k r e c o r d s i n c e w e v e b e e n p u b l i c
t h a n k s i (v->b) o i w i l l n o w c o v e r o u r q 4 f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e b e g i n n i n g o n s l i d e 9 w h e r e a s (i->e) v o m e n t i o n e d e a r l i e r y o u c a n s e e t h e r e c o r d r e s u l t s t h a t w e h a v e d e l i v e r e d f o r r e v e n u e a n d a d j u s t e d e b i t d a a d d i n g t o o u r c o r e g r o w t h
a n d t h a t s b e e n p o w e r f u l t h o s e c o m p o u n d e f f e c t s o f i m p r o v e m e n t s a r e p r e t t y i m p r e s s i v e s e c o n d t h i n g i s i m a g e p r o c e s s i n g s o f t w a r e t h e a l g o r i t h m s t h e m s e l v e s t o s h a p e t h e i m a g e h a v e a l s o b e e n i m p r o v i n g o v e r t i m e a n d a l s o w e c a n r e l e a s e i n p a t c h e s a n d u p d a t e s
a s w e c o n t i n u e t o d i v e r s i f y o u r c u s t o m e r b a s e w e b e l i e v e t h e h o s p i t a l i t y m a r k e t o f f e r s s i g n i f i c a n t g r o w t h o p p o r t u n i t i e s f o r c u l p w e a r e a c t i v e l y p u r s u i n g a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s i n t h i s a r e a
s a l e s o f u p h o l s t e r y f a b r i c s w e r e e x c e p t i o n a l l y s t r o n g a s m a n y c u s t o m e r s w e r e o r d e r i n g a h e a d o f t h e c h i n e s e n e w y e a r h o l i d a y t h a t o c c u r r e d e n t i r e l y i n f e b r u a r y t h i s y e a r a s o p p o s e d t o j a n u a r y l a s t y e a r
a n d a d j u s t e d e b i t d a g r e w b y 1 2 9 t h e s e r e s u l t s w e r e d r i v e n b y t h e s t r e n g t h o f b o t h n e w a n d e x i s t i n g s h a c k s a s w e l l a s b y o u r f o c u s a n d o n g o i n g c o m m i t m e n t t o i n v e s t a c r o s s o u r k e y d i g i t a l i n i t i a t i v e s a n d f o u n d a t i o n a l i n f r a s t r u c t u r e
a n d i t h i n k c l o s e i n b o o k i n g s d i d w e l l p a r t i c u l a r l y i n d e c e m b e r a n d t h e c l o s e (i->e) n (*->d) e n v i r o n m e n t i s n t a s s t r o n g t h i s y e a r c a n y o u (*->j u s) t (*->t) a l k a b o u t w h e n y o u w e r e s e t t i n g t h a t r a n g e h o w y o u t h o u g h t a b o u t t h a t s i t u a t i o n
t h a t s t h e p i e c e t h a t w e s t a r t e d a d d r e s s i n g i n t h e m i d d l e o f 2 0 1 7 i f e e l l i k e w e h a v e a g o o d h a n d l e o n i t i t s a c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t p r o c e s s b u t i t s a l s o b e i n g a d d r e s s e d i n a l l o f o u r c o n t r a c t n e g o t i a t i o n s
a n d w e c o n t i n u e t o p u r s u e a n u m b e r o f c o n v e r s i o n o p p o r t u n i t i e s e x a m p l e s o f w h i c h i n c l u d e t h e p e r s o n a l m o b i l i t y s p a c e i n d u s t r i a l m r o a n d m o b i l e e q u i p m e n t a p p l i c a t i o n s
t h i s i s w h a t w e d i d i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d a r e c o n t i n u i n g t o d o s o i n 2 0 1 6 f o r m e b a c k t o b a s i c s m e a n s (a->o) f (*->f) o c u s o n o u r c u s t o m e r s a n d o n o r g a n i c g r o w t h e s t a b l i s h i n g o u r t e a m a n d c o r e p r o c e s s e s
a b o u t 9 0 o f o t h e r r e v e n u e n e x t y e a r w i l l b e t h e l o y a l t y r e v e n u e t h a t g o e s t h r o u g h o t h e r s (*->s) o i s t h e r e a p l a n t o e i t h e r r e n a m e o r b r e a k o u t t h a t l i n e n e x t y e a r w h y w o u l d y o u c o n t i n u e t o c a l l i t o t h e r w h e n t h a t s n o t r e a l l y w h a t i t w i l l b e
i n t h e q u a r t e r w e i n t r o d u c e d a n u m b e r o f n e w p r o d u c t s a n d t e c h n o l o g y e n h a n c e m e n t s d u r i n g t h e m a j o r f a l l t r a d e s h o w s e a s o n a t b o t h t h e l a b e l e x p o a m e r i c a s a n d p a c (k->*) e x p o i n t e r n a t i o n a l t r a d e s h o w s b o t h h e l d i n c h i c a g o t h i s y e a r
s i n c e t h i s w i l l b e m y l a s t q u a r t e r l y c a l l (i->*) a l s o w a n t (e d->*) t o (i a->*) l (s o w a n t t o l->*) e t t h e a n a l y s t c o m m u n i t y k n o w h o w m u c h i v e e n j o y e d o u r i n t e r a c t i o n o v e r t h e y e a r s f o r s u r e i v e l e a r n e d a l o t f r o m e a c h o n e o f y o u w i t h t h e s e c o m m e n t s i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o d a r r e n
l o o k w e r e w e l l o n o u r w a y t o r e a c h i n g t h o s e t a r g e t m a r g i n s i t h i n k t h a t w h e n w e r e a c h t h e m y o u c a n (a s->e n) s u r e t h a t w e l l t r y t o m a x i m i z e o v e r t h a t b u t r i g h t a t t h i s p o i n t w e r e w o r k i n g o u r w a y t o r e a c h i n g t h o s e t a r g e t m a r g i n s s o
a n d i t h i n k w h a t w e a r e b e g i n n i n g t o s e e a r e o p p o r t u n i t i e s t h a t e x c e e d w h a t w e (v e->t h o u) g (o->h) t w h e n w e w e r e g o i n g i n t o t h e a c q u i s i t i o n o f (a->e) l (e->a) n (t->d) i l l t u r n i t o v e r t o s c o t (*->t) w h o r u n s o u r p e r f o r m a n c e s o l u t i o n s b u s i n e s s t o g i v e y o u s o m e m o r e s p e c i f i c s
t h i s n o t o n l y s t r e n g t h e n s t h e c a s h i t g i v e s u s m u c h g r e a t e r f l e x i b i l i t y t o c o n t i n u e o u r i n v e s t m e n t s i n t h e i n f r a s t r u c t u r e i n t e r m s o f m a n u f a c t u r i n g b u t a l s o t o t a k e o p p o r t u n i t i e s i n t h e p i p e l i n e
a s r a k e s h m e n t i o n e d d u e t o a l l t h e a c q u i s i t i o n a c t i v i t (i e s->y) w e h a d a p r o l o n g e d c l o s e s o w e e l e c t e d t o t a k e t h e e x t r a t i m e a l l o w e d t o f i n a l i z e t h e r e m a i n i n g s c h e d u l e s p l e a s e n o t e t h a t w e d o n o t a n t i c i p a t e a n y i s s u e s f i l i n g w i t h i n
i a s s u r e y o u t h a t o u r c o m p a n y t a k e s (*->s) u c h m a t t e r s v e r y s e r i o u s l y a n d i s f o c u s e d o n m a k i n g s u r e w e d o n o t n e e d t o t a k e a d v a n t a g e o f g r a c e (*->s) p e (r i o->e) d s w i t h o u t a v e r y g o o d r e a s o n t o d o s o w i t h t h a t l e t m e w a l k y o u t h r o u g h o u r p r e l i m i n a r y r e s u l t s
o u r t r a d i t i o n w i t h y o u h a s b e e n t o l e t y o u k n o w w h e n w e d o a s u b m i s s i o n a n d t h a t g i v e s u s a l i t t l e b i t b e t t e r e s t i m a t e o f t i m e l i n e s a n d i d r a t h e r n o t g u e s s i n t h i s s e t t i n g s o w e r e f e e l i n g g o o d a b o u t i t b u t i d o n t h a v e a d a t e f o r y o u y e t
p u t o n t h e p a g e t h e w o r d i l l u s t r a t i v e w e d o n t w a n t t o s p e c u l a t e a t a l l a r o u n d w h e r e t h e n u m b e r s a r e g o i n g t o b e s e t
w e h a v e b e e n w o r k i n g w i t h o u r o p e r a t o r s t o t e s t m o r e a g g r e s s i v e r a t e s t r a t e g y b u t o u r s t r a t e g y d i d n t w o r k t h i s q u a r t e r w e l o s t s h a r e a n d h a d t o u l t i m a t e l y g i v e u p b o t h r a t e a n d o c c u p a n c y t o c a t c h u p
s p r e a d (*->s) t i g h t e n e d o n t h e s e a s s e t s t h r o u g h o u t t h e q u a r t e r w e h a v e b e e n a s t e a d y i n v e s t o r i n t h i s p r o d u c t s e c t o r f o r t h e p a s t 7 y e a r s a s t h i s s t r a t e g y h a s c o n s i s t e n t l y p r o v i d e d e x c e l l e n t r e t u r n o p p o r t u n i t i e s
b e f o r e i c o v e r t h e h i g h l i g h t s f o r 2 0 1 8 i a m p l e a s e d t o r e p o r t t h a t t o d a y w e a n n o u n c e d a s e r i e s o f p l a n n e d c a p i t a l a c t i o n s t h a t w e i n t e n d t o e x e c u t e t h i s y e a r
t h i s s a i d w i t h t h e m a n y s a l e t r a n s a c t i o n s w e a n t i c i p a t e a c r o s s t h e n e x t 6 t o 1 2 m o n t h s w e a l s o e x p e c t t o d i s t r i b u t e s p e c i a l d i v i d e n d s a n d u s e a d d i t i o n a l p r o c e e d s t o r e d u c e l e v e r a g e
i n a s s e t m a n a g e m e n t w e m a d e r e a s o n a b l y s t e a d y p r o g r e s s c o m p l e t i n g a b u s i n e s s r e s t r u c t u r i n g t h a t s a w (*->o u r) f u n d d e r i v a t i v e s a n d o t h e r r e l a t e d b u s i n e s s e s t r a n s f e r r e d b a c k t o g l o b a l m a r k e t s
b e f o r e d i s c u s s i n g o u r t e c h n i c a l g u i d a n c e i w a n t y o u t o t a k e (a t a k e->*) y o u t h r o u g h a m o r e d e t a i l e d l o o k a t t h i s y e a r s e p s a n d h o w t h i s s e t s u p f o r n e x t y e a r
w i t h g o o d q u a l i t y a n d t h e c o m p e t i t i v e i n t e n s i t y i s n t a s g r e a t a s i t u s e d t o b e w h e r e t h e r e s s t i l l a t r a n c h e o f b u s i n e s s w h e r e w e h a v e
i t i s i m p e r a t i v e t h a t w e t a k e t h e a d v a n t a g e o f t h i s u n i q u e o p p o r t u n i t y t o i m p l e m e n t t h o s e r e f o r m s t h a t a r e e s s e n t i a l t o a c h i e v i n g (a->*) l o n g t e r m s u s t a i n a b l e g r o w t h
d e s p i t e t h e s e c h a l l e n g e s w e r e m a i n f o c u s e d o n s e r v i n g o u r c u s t o m e r s e x e c u t i n g o u r b u s i n e s s s t r a t e g i e s a n d s e i z i n g o p p o r t u n i t i e s t h a t a r o s e
t h e o u t l o o k i s t h e r e f o r e u n c e r t a i n a n d t h a t s p a r t i c u l a r l y t r u e i n t h e e u r o z o n e w h e r e t h e i n t e r s e c t i o n o f p o l i c y a c t i o n s p o l i t i c a l d e c i s i o n s a n d m a r k e t c o n f i d e n c e
o n e w h a t w e s a i d i s t h a t c i c p i s o n e o f t h e h i g h e s t p r o f i l e (w h e->o) r (e->*) m a r g i n (*->p) i (*->g i) n o r g a n i c p i g m e n t s i n t h e p i g m e n t s (s->*) p a c e
o u r p e r f o r m a n c e r e f l e c t s t h e b e n e f i t s o f o u r d i s c i p l i n e d a p p r o a c h t o e x e c u t i n g o n o u r p r i o r i t i e s a n d p o s i t i o n s u s w e l l f o r t h e r e m a i n d e r o f 2 0 1 6 a n d b e y o n d
w e a r e e x t r e m e l y p l e a s e d t o h a v e u n d e r t a k e n t h i s i m p o r t a n t s t e p i n o u r c o m p a n y s g r o w t h a n d i t h i n k i t f i t s w i t h o u r o r g a n i z a t i o n a l d n a t o b e l e a d e r s r a t h e r t h a n f o l l o w e r s i n a l l t h a t w e d o
d e s p i t e t h e s e e x t e r n a l f a c t o r s w e c o n t i n u e t o s e e p o s i t i v e o v e r a l l t r e n d s i n o u r v o l u m e a n d v a l u e s h a r e f o r z a d a x i n u n d e r s c o r i n g o u r b e l i e f
s e v e r a l s t r a t e g i e s t h a t g e n e r a t e d s i g n i f i c a n t g a i n s l a s t q u a r t e r h a d s m a l l e r g a i n s o r m o d e s t l o s s e s i n q 3 a n d w e a l s o h a d n e t l o s s e s o n o u r c r e d i t h e d g e s t h i s q u a r t e r a s o p p o s e d t o n e t g a i n s l a s t q u a r t e r
p l e a s e n o t e t h a t s t a t e m e n t s m a d e o n t h i s c o n f e r e n c e c a l l a b o u t t h e f u t u r e p e r f o r m a n c e o f t h e c o m p a n y m a y c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s
c l e a r l y i w o u l d l o o k a t t h i s o n e a s (*->i) t (h e->s a) c o m b i n a t i o n o f w e h a d s o m e f a s t e r s p e e d s t h i s q u a r t e r t h a n w e h a d m o d e l e d a t t h e e n d o f l a s t q u a r t e r a n d t h e n w e
w h i c h w e a c t u a l l y l a u n c h e d i n s p r i n g 1 8 a n d t h a t p r o d u c e d r e a l l y 7 k e y a r e a s f o r t h e b u s i n e s s t o f o c u s o n a n d d r i v e t h e b u s i n e s s f o r w a r d f o r g r o w t h
t h i s c o m e s o n t o p o f t h e i m p l e m e n t a t i o n o f s t r a t e g i c d e c i s i o n s s u c h a s t h e c l o s i n g o r d o w n s i z i n g o f c e r t a i n c o u n t r i e s a n d b u s i n e s s a r e a s w h i c h i m p a c t e d r e v e n u e s n e g a t i v e l y
a n d y o u v e g i v e n u s a g u i d a n c e a t t h e t i m e o f t h e s t r a t e g y a n n o u n c e m e n t s o a n d i t l o o k s l i k e y o u r e m o r e o n t r a c k i n l i n e w i t h t h e g u i d a n c e a l r e a d y i n t h e f i r s t h a l f s o i s e e m t o m i s s s o m e t h i n g
a n d i j u s t n o t i c e d (t h a t->*) i n t o d a y s d i s c u s s i o n w e v e h a r d l y t a l k e d a b o u t t h e r e b e i n g a n e l e c t i o n o r t h a t o n e o f t h e p a r t i e s h a s a m a n i f e s t o t h a t s e e k s t o r e t u r n n a t i o n a l i n f r a s t r u c t u r e i n t o p u b l i c o w n e r s h i p o v e r t i m e
t h e v a l u e o f t h e d e b t a n d e q u i t y o f t h e r e p l a c e m e n t p r o p e r t y h a s t o b e h i g h e r t h a n t h e v a l u e a n d d e b t o r e q u i t y a n d d e b t o f t h e r e l i n q u i s (h e d->*) p r o p e r t (y->i e) s (*->s) o o u r a c q u i s i t i o n
s o w e r e m u c h m o r e n i m b l e n o w (w i t h->o f) w h a t w e c a n d o h o w w e c a n g e t t h e p h o t o g r a p h y a b s o l u t e l y r i g h t t h e p h o t o g r a p h y (*->t h a t) y o u s e e i n t h o s e c o m m e r c i a l s a c t u a l l y w a s d o n e i n o u r n e w s t u d i o
(*->a n d) w e d o n t n e c e s s a r i l y w a n t y o u r d a y t o d a y b u s i n e s s w h a t w e w a n t y o u t o d o i s l o o k a t f e r r o f o r t h e f u t u r e w e r e g o i n g t o s e r v i c e y o u w i t h a p p l i c a t i o n s a n d p l e a s e c o n s i d e r u s
r e v e n u e s d e c l i n e d b y 1 2 i n a c h a l l e n g i n g m a r k e t t h i s r e s u l t e d f r o m l o w e r r e v e n u e s i n o u r c o r p o r a t e f i n a n c e b u s i n e s s w i t h r e v e n u e s f r o m t r a n s a c t i o n b a n k i n g b e i n g a l m o s t f l a t
b e c a u s e y o u r u n p a r a l l e l w i t h t h e p e o p l e t h a t y o u b r i n g i n t o t h e i n s i d e a n d i t t a k e s 3 t o 4 m o n t h s u n t i l y o u a c t u a l l y r e l e a s e p e o p l e o n t h e o u t s i d e a n d i f y o u a d d a l l t h a t u p
p u t t i n g i n c r e m e n t a l c a p i t a l t o w o r k a n d a l o t o f t h i n g s t h a t t h e 3 o f u s d e s c r i b e d a f e w m o m e n t s a g o t h a t s g e n e r a l l y t h e s t r a t e g y w h e n w e t h i n k a b o u t r e p o s i t i o n i n g t h e p o r t f o l i o
t h e s o r t o f i n e l a s t i c d e m a n d f u n d a m e n t a l s r i g h t n o w (i->*) n (n->*) e w y o r k i s c a u s i n g o t h e r o p e r a t o r s t o d o b u t i t h i n k w e n e e d t o k i n d o f w e n e e d t o n e g o t i a t e t h a t m i x a l i t t l e b e t t e r (a n d->*)
l e f t t h a t p u b l i c s e r v i c e c o m m i s s i o n i s t h e r e a n y i n d i c a t i o n t h a t w e m a y s e e a n y d e l a y s i n t h a t r a t e c a s e c o m i n g t h r o u g h b e c a u s e o f t h e c h a n g e s a t t h e c o m m i s s i o n l e v e l
a n d w e (*->h a v e) w (*->e w) a n t t o m a k e s u r e t h a t y o u a c t u a l l y c a n d o a r e a l l y r e a l l y b r i l l i a n t j o b i n t h e c u s t o m e r s h o m e s o b e f o r e y o u c a n n o w w o r k f o r u s y o u h a v e t o p a s s t h e t e s t
t h e o v e r a l l n e t i m p a c t s e t t i n g a s i d e k i n d o f t h e g r o s s r e v e n u e a n d g r o s s e x p e n s e s t h a t w i l l b r i n g o n j u s t f r o m t h e u n d e r l y i n g b u s i n e s s p l a t f o r m i t s e l f
w e w o u l d e x p e c t t o t a k e s e v e r a l s t e p s t o h e l p q u a l i f y a s a r e i t i n c l u d i n g s e l l i n g c e r t a i n n o n r e a l e s t a t e r e l a t e d a s s e t s a n d m o v i n g o t h e r n o n r e a l e s t a t e r e l a t e d a s s e t s i n t o t a x a b l e r e i t s u b s i d i a r i e s
w e a r e c o n f i d e n t t h a t w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o c o n t i n u e (t o->*) s u c c e s s f u l l y e x e c u t i n g o u r s t r a t e g y a n d d r i v i n g i n c r e a s e d v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
w h i c h s h o w e d a s u r v i v a l a d v a n t a g e f o r s e p s i s p a t i e n t s t r e a t e d w i t h z a d a x i n w e e x p e c t t h a t d a t a s h o u l d b e a v a i l a b l e i n a b o u t 3 y e a r s
l o o k i n g f o r w a r d f u r t h e r l o s s e s a r e a n t i c i p a t e d f r o m t h e d e r i s k i n g a c t i v i t y b u t w e r e m a i n w i t h i n t h e t a r g e t e d c o s t w e c o m m u n i c a t e d t o t h e m a r k e t l a s t o c t o b e r
d o w e e x p e c t t h e n r e v e n u e s t o a d j u s t a s w e g o f o r w a r d (i->a) s t h a t t r a i l i n g i n d e x c a t c h e s u p t o t h e c u r r e n t b o n d e n v i r o n m e n t a n d w h a t s y o u r e x p e c t a t i o n s o n t h a t
w h e r e t h a n k s t o o u r p r o p r i e t a r y s o u r c i n g a n d o r i g i n a t i o n c h a n n e l s w e h a v e a s s e m b l e d a p o r t f o l i o o f a s s e t s w i t h a b l e n d e d u n l e v e r e d m a r k e t y i e l d o f 8 8 a s w e d i d i n t h e p r i o r q u a r t e r
a n d t h e n t h e t h i r d o n e i s p r o b a b l y r e a l l y f o r c h r i s j u s t t o u n d e r s t a n d a l i t t l e b i t m o r e a b o u t t h i s i n i t i a t i v e t o g e t s o m e o f t h e p e r f o r m a n c e u p o n t h e u n d e r p e r f o r m i n g s t o r e s
w e e x p e c t s a l e s t o n o r m a l i z e o v e r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r t h o u g h w e d o n o t e x p e c t t h e s a l e s l o w e r s a l e s a c h i e v e d i n q 1 w i l l b e m a d e u p o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r
a s p a r t o f t h e e x c e s s s e r v i c i n g i n v e s t m e n t w e t o o k a m a j o r i t y s t a k e i n a n e w l y f o r m e d v e h i c l e t h a t o w n s o r i s c o m m i t t e d t o p u r c h a s e e x c e s s s e r v i c i n g c a s h f l o w s a n d s e r v i c i n g a d v a n c e s
o u r r e n e w e d e m p h a s i s o n t h e c o n s u m e r f i n a n c e m a r k e t i n g e r m a n y t o b o o s t m a r g i n s a n d r e d u c e o u r c o n c e n t r a t i o n o n m o r t g a g e s l e d t o a 5 g r o w t h i n n e w c u s t o m e r v o l u m e s
a n d i e m p h a s i z e w e (a->*) r e n o t a n a g e n c y r e i t w e j u s t f i n d t h i s s e c t o r t o b e t h e m o s t a t t r a c t i v e i n t h e c u r r e n t t i g h t r a t e g l o b a l r i s k e n v i r o n m e n t a n d s o w e v e (h->*) a (v e a->*) l l o c a t e d o u r c a p i t a l i n t h i s d i r e c t i o n
(*->i m e a n) o b v i o u s l y y o u e x p e c t m o r e l o s s e s t h a n y o u d o o n y o u r t y p i c a l v a n i l l a d e a l b u t h e r e (*->y o u) w e b e l i e v e a s w e l o o k a t t h e y i e l d p r o f i l e s (o->i) n t h e s e i n v e s t m e n t s
o u r f o c u s f o r t h i s c a l l i s o u r f i r s t q u a r t e r p e r f o r m a n c e a n d o u r o u t l o o k f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r t h a n k y o u i n a d v a n c e f o r c o o p e r a t i n g i n t h i s r e g a r d
o u r w a s t e e l i m i n a t i o n g o i n g f o r w a r d i s g o i n g t o b e f o c u s e d a c r o s s t h e e n t i r e s u p p l y c h a i n b u t i t s r e a l l y a b o u t r u n n i n g i t m o r e e f f i c i e n t l y i n e v e r y p a r t o f t h e b u s i n e s s a n d s o t h a t s w h a t w e r e w o r k i n g o n
a n d w h e n w e p r e s e n t e d o u r q 3 n u m b e r s w e h a d t h e g o o d n e w s o f t h e f a c t t h a t w e v e w o n (t h e->a) c o u r t c a s e w i t h t h e c b b a n d i d o n t k n o w h o w t o t r a n s l a t e i n e n g l i s h c b b b u t
w h a t i m e a n b y t h a t i s t h a t a l o t o f r e t a i l e r s a m o n g t h e m o u r b i g g e s t r e t a i l e r a r e r e a l i z i n g t h a t h a v i n g m o r e v a r i e t y o n s h e l f i s n (*->o) t (*->i s) n (*->t n) e c e s s a r i l y s o m e t h i n g t h a t t h e c o n s u m e r r e w a r d s t h e m f o r
b u t t h e r e d e f i n i t e l y h a s b e e n m o r e s t a b i l i t y o n p r i c i n g i t h i n k t h a t s o n e r e a s o n t h a t t h e j a n u a r y b a s e p r i c e i n c r e a s e h a p p e n e d a n d w e t h i n k t h a t i n c r e a s e i s i n p l a c e
f i r s t w e r e o p e r a t i n g i n a m o r e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t w e r e e x p e r i e n c i n g i t i n k e y c a t e g o r i e s s u c h a s t r a s h b a g s a n d l i t t e r a n d t h e c o m p e t i t i v e d y n a m i c s i n r e t a i l r e m a i n e l e v a t e d
w e s e r v e c u s t o m e r s i n e n d m a r k e t s w i t h a t t r a c t i v e g r o w t h r a t e (*->s) a n d o u r e x p e r t i s e i n a d v a n c e d m a t e r i a l d e l i v e r s h i g h p r o f i t a b i l i t y a n d a t t r a c t i v e r e t u r n s o n i n v e s t e d c a p i t a l
b e f o r e w e b e g i n i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t t h i s c a l l i s b e i n g r e c o r d e d a n d t h a t i n f o r m a t i o n d i s c u s s e d t o d a y m a y i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g t h e c o m p a n y s f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e
r e m i n d e v e r y b o d y t h a t i n n o v a t i o n f o r u s t y p i c a l l y t e n d s t o b e s k e w e d m o r e t o w a r d s t h e b a c k h a l f a n d t h i s f i s c a l y e a r w i l l b e n o e x c e p t i o n t h e o n e i n n o v a t i o n i d l i k e t o p o i n t e v e r y b o d y s a t t e n t i o n t o p e r h a p s
w e k n o w a b o u t t h e c o s t s a n d w e k n o w a b o u t t h e d i s c u s s i o n s t h a t w e h a v e w i t h r e t a i l e r s p r e t t y w e l l s o w h i l e w e d o n t t a k e i t l i g h t l y w e c e r t a i n l y t h i n k t h a t t a k i n g a h a r d l o o k a t
i f y o u w e r e t o i d e n t i f y 3 t o 5 t h i n g s y o u t h i n k w o u l d r e a l l y s h a p e a n d e v o l v e t h i s i n d u s t r y o r t h e i n d u s t r i e s y o u c o m p e t e i n a n d t h e w a y y o u t h i n k a b o u t y o u r s t r a t e g y w h a t w o u l d y o u c a l l o u t
i w o u l d l i k e t o u n d e r s t a n d w h e t h e r y o u r f o c u s w (i l->o u) l (*->d) b e m o r e (i n->*) e s t a b l i s h i n g p a r t n e r s h i p s w i t h l a r g e c h a i n s o r w h e t h e r y o u r e a l s o l o o k i n g a t s m a l l e r c o m p a n i e s t h a t m a y b e
t h e a i m o f t h a t u p d a t e i s t o g i v e y o u e v i d e n c e a n d t o g i v e y o u a f e e l i n g a r o u n d t h e i m p r o v e d s u s t a i n a b l e v a l u e c r e a t i o n w e f o r e c a s t f o r p a r c e l s g o i n g f o r w a r d
w e v e h e a r d t h i s e a r n i n g s s e a s o n n o t j u s t f r o m y o u r p e e r s b u t p r e t t y m u c h m o s t t h a t d i s c r e t i o n a r y e n t e r p r i s e s p e n d i n g i s s l o w i n g a n d i m w o n d e r i n g i f t h a t h a s a n y i m p a c t o n y o u r s a l e s c y c l e s o r p r o j e c t s t a r t s
r e p l a c i n g u n d e r p e r f o r m i n g r e t a i l e r s g i v e s u s a n e x c e l l e n t o p p o r t u n i t y t o d i v e r s i f y a n d i m p r o v e o u r t e n a n t m i x a n d g i v e o u r c u s t o m e r s m o r e o p t i o n s s u c h a s f o o d a n d b e v e r a g e e n t e r t a i n m e n t f i t n e s s a n d g r o c e r i e s
o k a y (o k a y->*) n o w (*->a s) m y s e c o n d q u e s t i o n i s o n (i w a->u) s t r y i n g t o b u y s o m e b o d y t h a t s i n t h e s a m e b u s i n e s s t h a t w e r e i n a t t h e p r e s e n t t i m e r a t h e r t h a n s o m e c o m p l e m e n t a r y l i n e
t h i r d w e h a v e a s t r a t e g y t h a t c o n t i n u e s t o w o r k w h i c h g i v e s m e c o n f i d e n c e e v e n i n t h e f a c e o f w h a t w e a n t i c i p a t e w i l l b e a m o r e c o m p e t i t i v e r e t a i l e n v i r o n m e n t
o v e r t i m e w e e x p e c t t o i n c r e a s e t h e l e v e l o f f u n d i n g t o 2 i n a d d i t i o n t o e s t a b l i s h i n g p r o c e s s e s t o i n c r e a s e t h e c a d e n c e o f s u c c e s s f u l n e w p r o d u c t l a u n c h e s
a n d w a s i n l i n e w i t h o u r g u i d a n c e o f d o w n 5 t o 7 w e h a d e x p e c t e d o u r a v e r a g e s e l l i n g p r i c e t o d e c l i n e 1 t o 3 i n t h e f o u r t h q u a r t e r a s c o m p a r e d t o t h e t h i r d q u a r t e r
t o b e p r e d o m i n a n t i n t h i s m a r k e t i n m y v i e w t h e c o r r e c t s t r a t e g i c a p p r o a c h i s t o f o c u s o n s m a l l c o m p a n i e s t h e r e a r e t h o u s a n d s o f r e t a i l e r s t h a t a r e a l r e a d y s e l l i n g o n l i n e i n b r a z i l
m o r e t h a n h a l f o f t h a t i s l i k e l y t o c o m e f r o m i n t e r n a t i o n a l t h i s i s n o t a s a l e s o u t l o o k t h a t s c o n t i n g e n t o n p r i c i n g t o b e s u c c e s s f u l i t i s c o n t i n g e n t u p o n b a s e b u s i n e s s r e m a i n i n g h e a l t h y a n d g r o w i n g w e r e i n v e s t i n g b e h i n d t h a t i t s c o n t i n g e n t u p o n
i n c r e a s e d o r g a n i z a t i o n a l f o c u s o n c u s t o m e r s i s d r i v i n g g r o w t h a s e a c h l (u x->e p t) f (e->o) r s a l e s p e r s o n i s e x p e c t e d t o r e a c h o u t t o a t l e a s t 2 n e w c u s t o m e r s e v e r y w e e k
a n d f i n a l l y w e r e c o n t i n u i n g t o f a c e c h a l l e n g i n g e c o n o m i c c o n d i t i o n s w i t h i n i n t e r n a t i o n a l i n c l u d i n g a m o r e d i f f i c u l t p r i c i n g e n v i r o n m e n t a n d a l o n g e r r e c o v e r y p e r i o d i n a r g e n t i n a
a n d a l a s k a s t e e l b r o a d e n e d o u r g e o g r a p h i c r e a c h w i t h o u r f i r s t e n t r y i n t o t h e a l a s k a n m a r k e t i n d i v e r s e i n d u s t r i e s i n c l u d i n g i n f r a s t r u c t u r e a n d e n e r g y
t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s (o f o u r->*) e s t i m a t e s p r o j e c t i o n s a n d a s s u m p t i o n s t h a t a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s w h i c h m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
w i t h u s o n t h a t a n d i t h i n k o u r v i e w i s t h a t w i l l c o n t i n u e t o g r o w a n d w e t h i n k e v e n t u a l l y t h a t h a s a c h a n c e t o g r o w i n t o (t h e->k i n d o) f (*->f) r o n t e n d a t t h e l e n d e r l e v e l i t s k i n d o f a n a t u r a l e v o l u t i o n
s a y y o u g e t c o u p o n t h r o u g h y a h o o a n d t h a t c o u p o n i s l i n k e d t o p a y p a y s o i f y o u u s e p a y p a y a s t h e p a y m e n t s c h e m e y o u c a n u s e t h a t c o u p o n
i s t o b e a t u b e s u p p l i e r a n d a t e c h n o l o g y p r o v i d e r t o a l o c a l c o n s t r u c t i o n c o m p a n y o r a l o c a l o r g a n i z a t i o n t h a t h a s a b e t t e r o p p o r t u n i t y t o l e v e r a g e o v e r h e a d
w e a r e c u r r e n t l y i n e a r l y s t a g e s o f e s t a b l i s h i n g r o b u s t p r o c e s s e s i n s a l e s m a r k e t i n g a n d p r o d u c t d e v e l o p m e n t t o d r i v e m o r e s u s t a i n a b l e g r o w t h
a n d s i g n i f i c a n t t r a n s i t i o n s o c c u r r e d i n t h i s b u s i n e s s o v e r t h e l a s t f e w y e a r s a n d t h a t s a w t h e c o m p a n y d i v e r s i f y a w a y f r o m t h e m i n i n g s e c t o r a n d f o c u s o n m a r k e t s w e s e e a s h a v i n g g r o w t h p o t e n t i a l
s o c h a l l e n g e (*->d) e x p e n s e s a n d a d v a n c e d i n v e s t m e n t (s->*) i w a s t h i n k i n g t h a t t h i s y e a r w e r e g o i n g t o h a v e l e s s o f t h a t s o f o r s a l e s p r o m o t i o n a n d a d v e r t i s e m e n t (s->*)
a n d t h i s d o e s n t n e e d n e c e s s a r i l y a v e r y b i g s p i k e i n o u r c o s t o f r i s k o n t o p o f w h e r e w e a r e e n d o f s e p t e m b e r b e c a u s e
a n d i m p l e a s e d t o r e p o r t t h i s q u a r t e r t h a t w e w o n 2 n e w n o n f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n p i e c e s o f b u s i n e s s i n t h e q u a r t e r t h e s e w i n s r e p r e s e n t s o m e e a r l y s u c c e s s f o r u s i n t h i s a r e a
a n o t h e r r e a s o n f o r o u r e a r l y t r a c t i o n i n e u r o p e i s t h a t w e h a v e b e e n a b l e t o p a r t n e r w i t h a s e t o f d i s t r i b u t o r s t h a t h a v e d e e p e x p e r i e n c e a n d r e l a t i o n s h i p (*->s) i n t h e m i c r o b i o l o g y a n d i n f e c t i o u s d i s e a s e s s p a c e
w e g r e w s l i g h t l y a b o v e t h e f i r s t q u a r t e r a l m o s t 1 5 a n d i n t h e w h o l e y e a r t h e g r o w t h i s a l m o s t 4 i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w h i c h c a n b e
t h i s g r o w i n g b a s e o f r e c u r r i n g r e v e n u e c o n t i n u e s t o p r o v i d e u s w i t h a s t a b l e b u s i n e s s p l a t f o r m f o r p r o f i t a b l e f u t u r e g r o w t h a (*->n d a) f e w c o m m e n t s o n o u r p a y m e n t p r o c e s s i n g b u s i n e s s
d r i v e n b y i m p r o v e m e n t s i n o u r c a t h o d i c p r o t e c t i o n b u s i n e s s (e s->*) a n d u p s l i g h t l y f r o m o u r p r e v i o u s g u i d a n c e d u e t o t h e m a r g i n p e r f o r m a n c e o n t h e l a r g e i n t e r n a t i o n a l f i e l d j o i n t c o a t i n g p r o j e c t s
i n c r e a s e d a n d t h i s m e a n s t h a t o u r c u s t o m e r s a r e b e c o m i n g m o r e l o y a l t h i s a l s o h a d a s l i g h t i m p a c t i n a n t i c i p a t i o n c o s t (s->*) a n d w i t h t h e g r o w t h o f e c o m m e r c e
s o i k n o w y o u v e b e e n c o m p e t i n g s u c c e s s f u l l y w i t h p r i v a t e l a b e l f o r a l o n g t i m e b u t a r e y o u s e n s i n g s o m e c h a n g e e s p e c i a l l y a s y o u h a v e r e t a i l e r s l i k e a m a z o n c o m i n g o n
t h e s e c o m p a n i e s f i t o u r a c q u i s i t i o n s t r a t e g y o f g r o w t h (a->i) n (d->*) s p e c i a l t y a n d h i g h m a r g i n p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a n d a l l w e r e i m m e d i a t e l y a c c r e t i v e t o o u r e a r n i n g s
w e c a n t d o a n y t h i n g u n t i l w e h a v e a f i n a l o u t c o m e o f t h e p r o c e s s b u t a s w e v e b e e n g a i n i n g m a r k e t s h a r e i n a l l c a t e g o r i e s t h e p e r f o r m a n c e i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r i s d u e t o
t e l l u s o r c o u l d y o u w a l k u s t h r o u g h h o w y o u r e j u s t t h i n k i n g a b o u t t h e w h e a t p r i c e o n a v e r a g e n e x t y e a r t h e h e d g i n g p o l i c y h a s b e e n
(*->a) s (*->s) i m p l e a s 5 0 0 c o m m e r c i a l t r u c k s b e i n g d e p l o y e d i n s h a n g h a i a l l u s i n g t h e s a m e c o n v e r t e r s a n d t h e s a m e s t a c k s a n d t h e s a m e m o d u l e s
b u t i s t h e p r i c i n g v e r y d i f f e r e n t f o r t h o s e k i n d o f c o n t r a c t s b e c a u s e c o m p e t i t o r s s a y t h a t i t s d o w n f o r t h e g e n e r a l m a r k e t s o e v e n i f y o u h a d m u c h b e t t e r m a r g i n s (o n->*)
s o m e t i m e s t h a t d e v e l o p m e n t p r o c e s s i s n o t v e r y t r a n s p a r e n t a n d w e v e o b v i o u s l y g o t t o m a k e s u r e t h a t w e a n d o u r p a r t n e r s a r e n a v i g a t i n g t h a t i n a w a y w h i c h m e e t s o u r s t a n d a r d s a n d s o s o m e t i m e s t h a t t a k e s
t h e i n c r e a s e i s d u e t o t h e r e p o r t e d i n c r e a s e i n r o y a l t y i n c o m e p l u s t h e f a c t t h a t t h e a v a i l a b l e t a x a m o r t i z a t i o n d e c r e a s e s e a c h y e a r o n a d e c l i n i n g b a s i s (t h e->*)
t h e c o m m i s s i o n r e d u c t i o n i s n o t l i k e l y t o h a v e m u c h o f a n i m p a c t i n 2 0 1 8 t h a t w i l l b u i l d o v e r t h e y e a r s a h e a d a s m o r e n e w b o o k i n g s g e t m a d e
w e a r e a c t i v e l y w o r k i n g o n s t r e n g t h e n i n g o u r c a p i t a l s t r u c t u r e o u r t h i r d s o u r c e o f c a p i t a l i s f r o m e x i s t i n g i n t e r n a l l y g e n e r a t e d r e s o u r c e s w e c a n g e n e r a t e m e a n i n g f u l c a s h f l o w t h r o u g h o u r o p e r a t i o n s
f i n a l l y w e (*->a) r e d o i n g a d e e p d i v e i n t o o u r b e n c h m a r k c o m m u n i t i e s b r a n d a n d w h a t i t m e a n s t o o u r h o m e o w n e r s a n d p r o s p e c t i v e b u y e r s a n d u s i n g t h a t u n d e r s t a n d i n g t o b e t t e r c o n n e c t w i t h t h e m
l e t s p a u s e h e r e f o r a s e c o n d t h i s (a->i) s a n i m p o r t a n t m o m e n t i n t h e f u e l c e l l i n d u s t r y w e b e l i e v e t h i s i s t h e l a r g e s t p l a n n e d d e p l o y m e n t o f f u e l c e l l p o w e r (e d->*) t r u c k s a n y w h e r e i n t h e w o r l d
y e s j u s t l a s t l y b i g p i c t u r e o n a e r o i m e a n i t s b e e n p r e t t y d r a m a t i c s w i n g s i n t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s w i t h t h e p r o j e c t c o m p s i m e a n a s w e s t a r t t o k i n d o f f r a m e o u t n e x t y e a r s h o u l d w e b e k i n d o f
m i l d t e m p e r a t u r e s d u r i n g t h e 2 0 1 6 q u a r t e r h a d a n e g a t i v e i m p a c t o n t r u c k s e r v i c e d e s p i t e t h e s t r o n g e r o i l c h a n g e b u s i n e s s t h i s q u a r t e r v e r s u s t h e 2 0 1 5 f i r s t q u a r t e r
r e g a r d i n g d e p r e c i a t i o n a n d a m o r t i z a t i o n e x p e n s e w e b e l i e v e t h a t t h e f i r s t q u a r t e r a m o u n t i s a r e a s o n a b l e r u n r a t e e s t i m a t e f o r a n a v e r a g e r e m a i n i n g 2 0 1 6 q u a r t e r
i f y o u d l i k e t o s e e m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h i s i s u g g e s t y o u (r e->w o u l d) v i e w t h e s l i d e d e c k o n t h e z a p (*->p) i p r o j e c t o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e u n d e r o u r m e d i a c e n t e r o n t h e p r e s e n t a t i o n s t a b
n o w i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o d a v i d g r a n d (e->y) t o d i s c u s s o u r t h i r d q u a r t e r 2 0 1 7 f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d p r o v i d e i n s u r e d p o r t f o l i o h i g h l i g h t s
t e c h n o l o g y s o l u t i o n s a l s o b e n e f i t e d f r o m r e v e n u e a s s o c i a t e d w i t h t h e t s p r o g r a m (*->s) w i t h p a r t n e r s i n c h i n a a s w e i m p l e m e n t e d k e y e l e m e n t s o f o u r s u p p l y c h a i n s t r a t e g y f o r t h a t m a r k e t
p l e a s e n o t e t h a t a s i n t h e p a s t w h i l e w e w i l l n o t b e r e v i e w i n g t h e p r e s e n t a t i o n s l i d e b y s l i d e d u r i n g t h e c a l l w e w i l l m a k e r e f e r e n c e t o a n u m b e r o f t h e s l i d e s a s w e d i s c u s s o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
i m l o o k i n g f o r w a r d t o t h e b a l a n c e o f 2 0 1 6 t h e c o m b i n a t i o n o f p r o s p e c t s w e h a v e f o r c o n t i n u e d r a m p u p f r o m i n t e g r a t i o n o f o u r r e c e n t a c q u i s i t i o n s i n t h e c o n v e n i e n c e s t o r e a n d r e s t a u r a n t s p a c e
a n d w i t h o u t g e t t i n g i n t o t o o m a n y d e t a i l s f o r p r o p r i e t a r y r e a s o n s i w o u l d l i k e t o s a y t h a t c o n s u m e r s a r e b e g i n n i n g t o s e e a c h a n g e i n o u r o v e r a l l p i z z a p i z z a s t r a t e g y a n d m a r k e t i n g s t r a t e g i e s
a s i v e s a i d b e f o r e i f w e a r e a b l e t o m e e t t h e s e c o n d i t i o n s w e h a v e o t h e r s t r a t e g i e s t o d e l i v e r v a l u e t o o u r s t a k e h o l d e r s i n c l u d i n g a n o r d e r l y r u n o f f o f t h e p o r t f o l i o
w h i l e o n l y a t e s t w e a r e i n t e g r a t i n g o u r h o m e s h a r i n g o f f e r i n g s i n t o o u r l o y a l t y p r o g r a m s c u r a t i n g f o r d e s i g n f u n c t i o n a l i t y l o c a t i o n a n d s a f e t y
b o t h o f w h i c h r a i s e d y o u r i n t e r e s t t o d a y v e r s u s a c o u p l e o f y e a r s a g o b u t t h o s e c h a n g e s a s i d e i w a s j u s t c u r i o u s y o u r p e r s p e c t i v e o n w h e r e (d o->*) y o u t h i n k c o n s u m e r d e m a n d i s a t f o r a l t e r n a t i v e a c c o m m o d a t i o n s
b e h i n d t h e s c e n e s w e r e c e n t l y l a u n c h e d a n e w c u s t o m e r r e c o g n i t i o n p l a t f o r m w h i c h w i l l a l l o w m a r r i o t t a s s o c i a t e s g l o b a l l y b o t h o n a n d o f f p r o p e r t y t o d e l i v e r b e t t e r s e r v i c e
a t r a n s c r i p t a n d r e p l a y o f t h i s c a l l w i l l b e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e l a t e r t o d a y t h a n k y o u a l l f o r l i s t e n i n g t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
i t s a p l a c e w h e r e b r a n d i n g c a n m a k e a d i f f e r e n c e i t s a p l a c e w h e r e w e c a n d e l i v e r a n e x p e r i e n c e b o t h i n t e r m s o f s e r v i c e a n d q u a l i t y t h a t w e w a n t o u r c u s t o m e r s t o h a v e
a s i n t h e p a s t w e w o u l d l i k e t o p r o v i d e u p d a t e s o n d e v e l o p m e n t s s i n c e o u r l a s t e a r n i n g s c a l l i n a u g u s t w h i c h w i l l c o n v e y f u r t h e r p r o g r e s s a s w e l l a s o n g o i n g c h a l l e n g e s
b e c a u s e o f i t b e i n g a c o m p l e t e f l o w b u s i n e s s i s i n t h e f l u i d s b u s i n e s s s o a s m a t e r i a l s m o v e u p a n d d o w n w e h a v e t o c h a s e i t a n d s o i n t h a t b u s i n e s s w e m i t i g a t e
f o r t h e w a y n e w h o m e b u y e r s w a n t t o l i v e a n d c r e a t i n g e n t i r e n e i g h b o r h o o d (*->s) t h a t r e i n f o r c e t h e s e n s e o f c o m m u n i t y a n d w e i n s t i l l a c o m m i t m e n t t o c o n s t r u c t i o n s t a n d a r d s t h a t a r e b e s t i n c l a s s
i n t h e a s i a p a c i f i c r e g i o n w e e x p e c t s e c o n d q u a r t e r a n d f u l l y e a r r e v p a r w i l l i n c r e a s e a t a h i g h s i n g l e d i g i t r a t e r e f l e c t i n g c o n t i n u e d s t r e n g t h i n c o r p o r a t e a n d l e i s u r e d e m a n d
i n r e t a i l a n y w a y i t h i n k w e s h o u l d g e t f a s t e r t o h e l p o u r s u p p l i e r s p a r t i c u l a r l y a s o s d e s i g n a n d o w n b r a n d b u t w e j u s t n e e d t o b e d i n w h a t w e v e d o n e a n d w e l l g e t b e t t e r f r o m h e r e
s e c o n d l y w e w a n t t o h a v e t h e h i g h e s t q u a l i t y s a l e s a s s o c i a t e s i n t h e i n d u s t r y a s a r e s u l t w e a r e i n v e s t i n g i n a c o m p r e h e n s i v e s a l e s a n d s a l e s m a n a g e m e n t t r a i n i n g p r o g r a m
w h i c h i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e d (y a d->i e t) i c s a c t u a l r e s u l t s p e r f o r m a n c e s c i e n t i f i c o r o t h e r w i s e
t h e g o o d n e w s i n a l l o f t h i s i s t h e p r o j e c t s a r e m o v i n g f o r w a r d a n d s o w h i l e t h e y g e t s t r e t c h e d o u t a l i t t l e b i t w e k n o w t h e y r e c o m i n g a n d w e k n o w t h e y l l o p e n u p i n t o t h e s y s t e m
w e p r o d u c e d t h e s e r e s u l t s w h i l e m a i n t a i n i n g a h e a l t h y b a l a n c e s h e e t w i t h s o l i d l e v e r a g e m e t r i c s m o n e t i z i n g o u r d e e p l a n d p o s i t i o n s t h r o u g h h o m e b u i l d i n g o p e r a t i o n s a n d r e p u r c h a s i n g s h a r e s
b u t w h e n y o u l o o k a t w h a t w e d i d i n t e r m s o f t h e u p d a t e a t t h e e n d o f t h e y e a r l a s t y e a r w e f e e l p r e t t y g o o d a b o u t o u r p o s i t i o n a n d o u r c a s h o u t f l o w a s s o c i a t e d w i t h i t
f r o m a n o p e r a t i o n a l p e r s p e c t i v e i f e e l g o o d a b o u t h o w t h e y e a r i s p r o g r e s s i n g o u r b u s i n e s s e s a r e a l l p e r f o r m i n g v e r y w e l l a n d a r e n a v i g a t i n g t h e (i->*) r (r->*) e s p e c t i v e m a r k e t e n v i r o n m e n t s c o n f i d e n t l y
w e s a w (a->*) m i d t e e n s r e v p a r g r o w t h i n e a s t e r n e u r o p e o n s t r o n g c o r p o r a t e a n d l e i s u r e d e m a n d w h i l e r e v p a r i n t u r k e y a n d f r a n c e c o n t i n u e d t o r e b o u n d
t h r o u g h p r i c e m o v e m e n t a n d t h e n i n t h e b a l a n c e o f t h e c o n s u m a b l e b u s i n e s s w e r e p r i c e a s w e b i d p r o j e c t s a n d h o n i n g i n e x a c t l y
a t t e n t i o n f r o m a c a p i t a l s t a n d p o i n t a l t h o u g h o f c o u r s e t h e r e s a l w a y s t h i n g s t h a t n e e d t o b e d o n e (t h->w) e (y->*) c e r t a i n l y d o n t n e e d a n y w h e r e n e a r w h a t w e t y p i c a l l y p u t i n t o a t r u c k s t o p
f u l l s e r v i c e h o t e l s d r i v e s i g n i f i c a n t f e e s p e r r o o m a n d e n h a n c e t h e v a l u e o f o u r l o y a l t y p r o g r a m w h i c h i s s t r e n g t h e n e d b y t h e a s p i r a t i o n a l d e s t i n a t i o n s i t o f f e r s
t h e s e a r c h a l g o r i t h m s o r a p p r o a c h t h a t s o m e o f t h e s e p l a t f o r m s a r e t a k i n g i f t h e c u s t o m e r s k n o w t h a t i t i s c l e a r l y i n t h e i r i n t e r e s t t o b o o k d i r e c t t h e y r e g o i n g t o f i n d a w a y t o b o o k d i r e c t
b e c a u s e i w o u l d h a t e t o i p e r s o n a l l y w o u l d n t d o i f i w a s o n t h e b o a r d o f y o u r c o m p a n y d o a f i n a n c i a l t r a n s a c t i o n k n o w i n g t h a t 2 0 1 7 c o u l d b e r e a l l y b i g
(a n->*) d (t h e n d->*) i a l u p t h e d m t h a t s n o r m a l l y t h e f a s t e s t w a y t o d e s t r o y c u s t o m e r c o n f i d e n c e a n d t h e f a s t e s t w a y t o d e s t r o y v a l u e a t t h e s a m e t i m e s o i t h i n k w e v e a c t u a l l y s e q u e n c e d i t i n t h a t w a y
a s y o u c e r t a i n l y h a v e r e a d i n t h e n e w s p a p e r s t h r o u g h t h e l a s t w e e k s o (*->n) e (m->*) s a r e c u r r e n t l y s t a r t i n g s i g n i f i c a n t s a v i n g s p r o g r a m s a n d a l s o h e a d c o u n t r e d u c t i o n
w e a r e n o w t r a n s i t i o n i n g t o s u p p l (y->i e) r (*->r) e l a t i o n s h i p w i t h t h e j v b a s e d o n o u r t a k e o r p a y a g r e e m e n t f o r t h e s u p p l y b y b a l l a r d o f (a n y->m e) a (g e->s) t o t h e j o i n t v e n t u r e
w e v e t a k e n t h e o p p o r t u n i t y t o i m p r o v e o u r c u s t o m e r p r i v a c y p r o g r a m s u b s t a n t i a l l y o n t h e b a c k o f t h i s w e t a k e t h e p r o t e c t i o n o f c u s t o m e r s d a t a v e r y s e r i o u s l y a n d w e k n o w t h e y d o
a n d t h e n j u s t g e t t i n g b a c k t o f l u i d h a n d l i n g f o r a s e c o n d i f y o u l o o k a t t h e l e v e l o f a c t i v i t y y o u r e c u r r e n t l y s e e i n g i n y o u r e n d m a r k e t s
o u t o f t h e 6 m i l l i o n u s e r s i t h i n k s o f a r s h o u l d w e t h i n k t h a t m o s t o f t h e m a r e a c t i v e u s e r s a n d w i t h t h e c a m p a i g n s i n p l a c e a r e y o u e x p e c t i n g t o g r a d u a l l y i n c r e a s e y o u r u s e r b a s e
a n d t h a t k i n d o f m a r k e t (i n g->*) w i l l b e q u i t e f e a s i b l e a n d i t a l k e d a b o u t t h i s w h e n i e x p l a i n e d t o y o u a b o u t i n t e g r a t (e d->i n g) m a r k e t i n g s o l u t i o n i n t h e p r e v i o u s p r e s e n t a t i o n n o w w h a t a r e s h o p p e r s b u y i n g
i l l b e g i n t o d a y s c a l l w i t h a s u m m a r y o f o u r o p e r a t i o n a l h i g h l i g h t s f o r t h e q u a r t e r a n d t h e n t u r n t h e c a l l o v e r t o r u i t o d i s c u s s t h e f i n a n c i a l r e s u l t s i n a l i t t l e b i t m o r e d e t a i l a f t e r t h a t i l l r e t u r n w i t h a f e w c o n c l u d i n g r e m a r k s b e f o r e o p e n i n g u p t h e c a l l t o q u e s t i o n s
s o y o u w e r e t a l k i n g a b o u t o 2 (o->*) a n d y o u w e r e t a l k i n g a b o u t a d v e r t i s e m e n t s b u t t h a t s a n a r e a o f y o u r s t r e n g t h f r o m t h e p a s t s o f o r f i n a n c i a l s e r v i c e s a n d i t s m o n e t i z a t i o n a s y o u s t r i v e t o m a k e p r o g r e s s i t h i n k t h e r e s a l o t o f s t i l l m i s s i n g p i e c e s
w e a r e (u->e) n a b l e (*->d) a t t h i s t i m e t o p r o v i d e s p e c i f i c e s t i m a t e s a s t o t h e p a c e a n d i m p a c t o f t h e s e i m p r o v e m e n t s d u r i n g f i s c a l 2 0 2 0 s e c o n d a s m a n y a r e a w a r e o n f e b r u a r y 2 5 o u r f i f t h l a r g e s t c u s t o m e r f i l e d a v o l u n t a r y p e t i t i o n f o r r e o r g a n i z a t i o n
s o v a r i o u s p i e c e s o f d a t a a c q u i s i t i o n i s w h a t w e a r e t r y i n g t o d o w e r e w o r k i n g h a r d t o d o s o a n d w e r e t r y i n g t o l o o k a t a v a r i e t y o f o p t i o n s o (z->s) a (w a->*) s a n d o y o u h a v e a n y t h i n g t o s a y a r e y o u t a l k i n g a b o u t p o s d a t a f o r e x a m p l e
t h e m o m e n t u m p r e v i o u s l y w a s a b o u t i n c o r p o r a t i n g n a t u r a l c o l o r s i n t o n e w p r o d u c t s s o t h e r e a l p o t e n t i a l c h a n g e h e r e t h a t w e t h i n k c o u l d b e r a t h e r p r o f o u n d i s e x i s t i n g l e g a c y b r a n d s c o n v e r t i n g t o n a t u r a l c o l o r s
s o m e a r e a l m o s t e n t i r e l y d e v o t e d t o t h a t o t h e r s a r e i n a r o l e t h a t i w o u l d c o n s i d e r e x t r a o r d i n a r i l y i m p o r t a n t t o b u s i n e s s d e v e l o p m e n t t h a t i s n o t p u r e b u s i n e s s d e v e l o p m e n t s o f o r e x a m p l e t h e h e a d o f t h e g r o u p i s i m p o r t a n t b u t h e h a s a l o t o f o t h e r f u n c t i o n s
t o t h e e x t e n t t h a t w e c a n t f o r e s e e a m a j o r g r o w t h w e s h o u l d s e e w h a t w o u l d b e t h e f e a s i b l e g r o w t h a t l e a s t s o t h a t s t h e b a s i s o f o u r f o r e c a s t a n d f o r t h e o p e r a t i n g i n c o m e
w e s h e d t h e c o n s t r u c t i o n s i d e o f t h e b u s i n e s s w h e r e w e d i d n t h a v e t h e r i g h t s c a l e t o m a n a g e o u r r i s k a n d f o c u s e d o n t h e h i g h e r v a l u e e n g i n e e r i n g s u p p o r t a n d s a l e s a s a r e s u l t t h e b u s i n e s s h a s b e e n a s t a b l e e a r n i n g s c o n t r i b u t (e d->o r) t h i s y e a r a t s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e d m a r g i n s
i t r u n s a t a h i g h e r e x p e n s e r a t i o b u t a l o w e r l o s s r a t i o h a v i n g s a i d t h a t i t h i n k t h e b i g g e s t c h a l l e n g e t h a t w e a l l h a v e i n t h e m a r k e t p l a c e t o d a y w i t h t h e e x p e n s e r a t i o i s c o m m i s s i o n e x p e n s e
c o r p o r a t e a n d t e c h n o l o g y l o o k i n g a t o u r a u t o m o t i v e b u s i n e s s o u r f o c u s i n t h e p a s t 4 q u a r t e r s h a s b e e n o n i n t e g r a t i n g t h e c o m p a n y a n d t r a n s f o r m i n g o u r o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e
s o m e o f o u r c o m p e t i t o r s o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s b e c a u s e w e v e s p e n t m o s t o f o u r t i m e r e a l i g n i n g o u r p o r t f o l i o a n d f o c u s i n g o n t h o s e l i n e s o f b u s i n e s s w h e r e w e t h i n k w e h a v e t h e b e s t o p p o r t u n i t y t o g e n e r a t e a n a c c e p t a b l e m a r g i n
f o o d c o l o r s b u s i n e s s t o i n c o r p o r a t e n o r t h a s i a t h a t s o n l y a s m a l l c h u n k o f i t s o t h e r e m a i n i n g p a r t o f a s i a p a c i f i c i s i t s a c o m b i n a t i o n o f f l a v o r a n d c o l o r a n d p r o b a b l y p r e t t y c l o s e t o t h a t r a t i o y o u j u s t q u o t e d (o k a y->*)
a t o u r i n v e s t o r d a y o n j u n e 7 w h e n w e l a s t s p o k e i s h a r e d w i t h y o u h o w i s p e n t m y f i r s t 3 m o n t h s i n t h e r o l e m y i n i t i a l o b s e r v a t i o n s a n d a r o u g h o u t l i n e o f m y a p p r o a c h t o b u i l d i n g t h e g r o w t h p l a n f o r t h i s g r e a t c o m p a n y
w e r e a l s o e x c i t e d a b o u t t h e p o s s i b i l i t y f o r r i s i n g i n t e r e s t r a t e s a n d p o t e n t i a l l y l o w e r t a x e s a n d i l l s h a r e s o m e c o m m e n t s o n e a c h o f t h o s e i t e m s i n a m i n u t e b u t b e f o r e i d o t h a t l e t s g o t h r o u g h o u r f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s s o t o s u m m a r i z e
t h i s (w a->i) s j u s t o n e f a c i l i t y r i g h t j u s t o n e f a c i l i t y s o i t s e e m s a s i f y o u r e t r y i n g t o s o r t o f m a x i m i z e t h e e f f i c i e n c i e s o f e a c h o f t h e g r o u p s a n d i k n o w y o u g u y s a r e e x c i t e d a b o u t t h e c o l o r g r o u p i k n o w y o u s e e t h e i n k j e t m a r k e t
a n d w h a t s i m p o r t a n t i s n o t j u s t (t h e->a) f e e d b a c k l o o p b u t w h e n y o u c r e a t e a r e v e n u e s t r e a m t o s u p p o r t a p a r t i c u l a r g r o u p w h e t h e r i t s o u r e q u i t y t e a m o r t h i s n e w g r o u p o r t h e p o r t f o l i o m a n a g e m e n t g r o u p y o u a r e
t h e a i m o f t h i s t h e r e a r e (t w->2) o (o->*) n e i s w e w o u l d l i k e t o s w i f t l y s t r o n g l y a n d f l e x i b l y m a k e t h e f u t u r e i n o r d e r t o d o s o w e n e e d t o b e m o r e a g i l e t h e r e f o r e
w i t h t h e s p a c e a r o u n d i t h i n k i t s a v e r y l o n g t a i l b u s i n e s s w e (a->*) r e t a l k i n g o f a v e r y l a r g e b a s e o f a s s e t s a l l o f w h i c h w i l l p r o b a b l y b e a v a i l a b l e o v e r t h e n e x t 6 t o 1 2 m o n t h s r e a l l y s o w e a r e p a t i e n t l y g o i n g a h e a d w i t h t h a t (r e a l l y->*)
o f t h e r e g u l a t e d b u s i n e s s i s t o c o n t i n u e t o i n v e s t a n d a s m e n t i o n e d b y j e a n m a r c i (t->*) s o n e o f t h e r e a s o n (s->*) w h y w e d e c i d e d t o g e t a p a r t n e r i n o r d e r t o h a v e m o r e f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y
s e e m s t o h a v e s l o w e d d o w n c o m p a r e d t o t h e e a r l i e r e x c e p t m a y b e s o m e p o c k e t s b u t i n g e n e r a l t h e f l o w o f p r o b l e m a t i c (v a->f) l (u->*) e (r->*) e (c e->t) i (v e d i->*) n o u r b o o k s s e e m s t o b e m u c h u n d e r c o n t r o l
w h a t m a d e u s g r e a t w a s a c r y s t a l c l e a r f o c u s o n o w n i n g c l a s s i c i c o n i c s t y l e a n d p u t t i n g a n e f f o r t l e s s t w i s t t o i t t o m a k e i t c u r r e n t a n d d e s i r a b l e w e w i l l b e c o m e m o r e t r u e t o o u r c o r e
l o w l e v e l a t t h e e n d o f t h e y e a r w i t h t h e p i p e l i n e t h a t w e r e l o o k i n g a t v e r y e n t h u s e d a b o u t t h e p r o g r e s s t h a t w e c o n t i n u e t o m a k e i n t e r n a l l y i n t e r m s o f e f f i c i e n c y a n d a c c u r a c y i f y o u w i l l i n o u r u n d e r w r i t i n g s o i t h i n k w e r e i n v e r y g o o d s h a p e
o p e r a t i n g c a s h f l o w s w e r e u p m o r e t h a n 4 0 f o r t h e y e a r a n d f r e e c a s h f l o w w a s u p m o r e t h a n 7 0 c o l o r h a d a n o t h e r g r e a t p e r f o r m a n c e i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d t h e g r o u p h a d a n o u t s t a n d i n g y e a r
o u r e x p e c t a t i o n s c o n t a i n m a n y r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h e p r i n c i p a l r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e o u r r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a r e d e t a i l e d i n o u r s e c f i l i n g s
w e t o o k t h e o p p o r t u n i t y i n r e c e n t q u a r t e r s t o a d d m o d e s t l y t o p o s i t i o n (*->s) p o s t m a r k e t d i s l o c a t i o n s u c h a s b r e x i t i n j u n e a n d a s t h e m a r k e t s h a v e r e c o v e r e d w e v e s e l e c t i v e l y r e d u c e d o u r e x p o s u r e s t o s o m e o f t h e s e p o s i t i o n s
a n d i t h i n k w e n e e d t o k e e p i n m i n d t h a t f r o m j a n u a r y 1 t h i s l i q u i d i t y c o v e r a g e r a t i o h a s m o v e d t o 9 0 s o b a n k s h a d t o s t a r t p r e p a r i n g i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e t h i r d q u a r t e r t o w a r d s
w e e x p e c t t h e s e c o n v e r s i o n s t o t a k e p l a c e g r a d u a l l y a n d c o n s i s t e n t l y o v e r t h e n e x t f e w y e a r s w i t h m o r e (*->o f) t h (a->e) n (n->*) e a r t e r m c o n v e r s i o n a c t i v i t y c o m i n g f r o m l o c a l a n d r e g i o n a l m a n u f a c t u r e r s o r p r i v a t e l a b e l b r a n d s
b y t h e e n d o f m a r c h o u r i n t e g r a t e d m o b i l e p r o d u c t o f f e r i n g c o n t i n u e s t o g e n e r a t e n e w o p p o r t u n i t i e s f o r u s i n t h e m a r k e t p l a c e (i->a) n (*->d) t h i s q u a r t e r m o b i l e r e v e n u e w a s u p a p p r o x i m a t e l y 4 0 o v e r t h e p r i o r y e a r
o t h e r f a c t o r s l i k e p l a n t t u r n a r o u n d s t h a t a r e i n p r o c e s s s o i t s m o r e i t s b e t t e r f r o m a r e l i a b i l i t y s t a n d p o i n t t o a s s e s s o n y e a r o v e r y e a r a n d t h e r e w a s a s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t i n t h a t t i m e p e r i o d
a s m y c o l l e a g u e s a n d i h a v e l e a r n e d o v e r o u r y e a r s i n t h e i n d u s t r y y o u c a n n o t c o n t r o l m a r k e t c y c l e s g o v e r n m e n t p o l i c i e s o r c o m m o d i t y p r i c e s y o u c a n o n l y c o n t r o l h o w y o u o p e r a t e a n d d e l i v e r t o y o u r c l i e n t
s t r a t e g i c a n d r e s t r u c t u r i n g a n d o t h e r w i s e w e l o o k e d a t t h e p o r t f o l i o w e l o o k e d a t w h a t w e h a d a n d w e l o o k e d a t w h a t w e w a n t e d t o b e a n d w e e s t i m a t e d a t t h a t t i m e t h a t p r o b a b l y a b o u t 1 0 o f t h e p o r t f o l i o
d i g i t a l a r t i f i c i a l i n t e l l i g e n c e a r e p a r t o f t h e a n s w e r w e m i g h t g i v e t o t h e m a f i r s t e x a m p l e w e l a u n c h e d r e c e n t l y a n e w p l a t f o r m o r g a n i (x->c s) t h e f i r s t d i g i t a l m a r k e t p l a c e f o r o r g a n i c w (a->e) s t (e->*)
s o m e t i m e s a f f e c t t h e c o n v e r s i o n o f t h a t s a l e o r t h e y m a y n o t b e c o n v e r t e d i n t o (a->*) s a l e b u t i t d o e s n o t e l i m i n a t e o u r s a l e i t d o e s n o t t a k e a w a y s a l e s f r o m u s t h e r e f o r e w e w a n t t o h a v e i n t h e m a r k e t p l a c e r e s p o n s i b l e a n d r e l i a b l e p a r t n e r s
t h e p r e s s r e l e a s e a n d t h e i n f o r m a t i o n o n t h i s c a l l s p e a k o n l y a s o f t o d a y s d a t e a n d t h e c o m p a n y d i s c l a i m s a n y d u t y t o u p d a t e t h e i n f o r m a t i o n p r o v i d e d t h e r e i n a n d h e r e i n i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o g r e g (g->*) m o l l i n s p r e s i d e n t a n d c e o o f r e l i a n c e
a n d w h i l e o u r f o c u s o n t r a d i t i o n a l r e t a i l e r s r e m a i n s c o r e w e a r e s e e i n g s t r o n g p r o g r e s s i n e c o m m e r c e w h e r e s a l e s a r e u p a h e a d o f o u r o b j e c t i v e s a t m o r e t h a n 3 0 f o r t h e f i s c a l y e a r h a v i n g a c c e l e r a t e d i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r
c o m m o n a l l o y a l u m i n u m c o n v e r s i o n p r i c i n g h a s r e m a i n e d f a i r l y s t a b l e a s d i d o u r v o l u m e l e v e l s i n 2 0 1 6 m o s t o f o u r c o m m o n a l l o y a l u m i n u m p r o d u c t s a r e s o l d t o s h e e t m e t a l f a b r i c a t o r s t h a t s u p p o r t a v a r i e t y o f e n d m a r k e t s
w h e n c o m p a r e d t o o t h e r s a n d i b e l i e v e t h a t t h e e n t i r e m a r k e t w i l l b e n e f i t f r o m t h i s b e n e f i t a n d t h i s i s g o o d f o r t h e e n t i r e m a r k e t i t s g o o d t o a l l c o n s u m e r s a n d i h o n e s t l y h o p e t h a t a l l
s o a g o o d p o r t i o n o f i t i s m o r e o f t h e k i n d o f s t a i n l e s s f l a t r o l l e d w h e r e w e h a v e f o l l o w e d t h e m a r k e t t r e n d s m o r e f r o m a p r i c i n g s t a n d p o i n t b u t t h e n w e v e a l s o g o t a l o t o f s t a i n l e s s (l->f) o n g p r o d u c t s i n t h e r e a l o t t h a t g o e s i n t o e n e r g y
a n d t h a t s w h a t w e w a n t t o a d d r e s s a t a c a p i t a l m a r k e t s d a y w h i c h w i l l b e o r g a n i z e d o n m a y 7 t h a t i s a l s o t h e d a y i n w h i c h w e w i l l a n n o u n c e o u r q 1 f i g u r e s o f 2 0 1 9 a n d (i t->*) w i l l b e c o m b i n e d w i t h t h e c a p i t a l m a r k e t s d a y
w e l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u o n o u r p r o g r e s s i n t h e s e i m p o r t a n t r e g i o n s a s w e c o n t i n u e t o a d d d i s t r i b u t i o n c a p a c i t y a n d l e a r n m o r e a b o u t t h e d r i v e r s o f a d o p t i o n a n d u l t i m a t e l y u t i l i z a t i o n i n t h e s e i n s t i t u t i o n s n o w i l l h a n d i t b a c k o v e r t o j o h n t h a n k s d a v i d
s a l e s p r o d u c t i v i t y c o n t i n u e d t o i m p r o v e f o r b o t h h u n t i n g a n d f a r m i n g o p p o r t u n i t i e s d r i v i n g a s t e a d i l y e x p a n d i n g p i p e l i n e a n d t h e a c c e l e r a t i o n i n c o n s t a n t c u r r e n c y r e v e n u e g r o w t h
w e d o e x p e c t t h a t a u t o m a t i o n a n d t e c h n o l o g y w i l l c o n t i n u e t o g e n e r a t e p r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t b u t i d o n t t h i n k i t s f u n d a m e n t a l l y c h a n g i n g t h e p e r c e n t a g e o f i n c r e m e n t t h a t w e r e p r o v i d i n g o n a y e a r o v e r y e a r b a s i s a t t h i s p o i n t i n t i m e
i d o n t l o o k a t a m a z o n a s a c u s t o m e r t h a t s i n a n y w a y d i f f e r e n t t h a n o (u r o->*) t h e r c u s t o m e r s a n d i w o u l d l o o k a t t h a t a s a n o p p o r t u n i t y a s w e l l a s a (*->s a) r i s k b u t t h e o p p o r t u n i t y f a r o u t w e i g h s t h e r i s k
t h e a b i l i t y t o h e l p m a n a g e a c l i e n t s t r a d i t i o n a l t r a n s i t i o n a l a n d t r a n s f o r m a t i o n a l r e q u i r e m e n t s b e g i n s w i t h d e e p d o m a i n e x p e r t i s e w e b e l i e v e o u r v e r t i c a l s t r u c t u r e a n d i n d u s t r y f o c u s
n o w i f y o u t r y t o s e e w h a t s h a p p e n i n g i n b r a z i l i c a n s e e a d i s r u p t i o n i n t e r m s o f t h e c o m p e t i t o r s i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r b u t a f t e r t h i s h a l f y e a r a n d b y l o o k i n g a t y o u r r e s u l t s a n d a l s o
a s w e m e n t i o n e d i n o u r p r e s s r e l e a s e w e a n t i c i p a t e s a l e s g r o w t h i n t h e r a n g e o f 2 t o 4 a s a l w a y s t h i s r e f l e c t s a n u m b e r o f a s s u m p t i o n s i n c l u d i n g a b o u t 3 p o i n t s o f i n c r e m e n t a l s a l e s g r o w t h f r o m n e w p r o d u c t s
s o i f y o u j u s t l i k e t o t u r n t o s l i d e 4 n o w a n d i f w e j u s t c o n s i d e r t h e u n d e r l y i n g r e s u l t s f o r a m o m e n t y o u l l s e e h o w f l e e t w o o d s r e s u l t s h a v e m o v e d o v e r t h e l a s t 4 y e a r s (a n d->*) w h i l e i m e n t i o n e d r e v e n u e a n d e b i t a m o m e n t a g o
i n o u r e c o m m e r c e s a l e s t h a t s w h y w e s e e n o w a c o n s i s t e n t g r o w t h i n m a r g i n i n a l l c a t e g o r i e s (a->i) n (d->*) a l l c h a n n e l s n o w s p e a k i n g a b o u t o p e r a t i n g e x p e n s e s
t h e t r a d e c a s e s h a v e h e l p e d s t a b i l i z e i m p o r t l e v e l s a n d l o w e r t h e s p r e a d s a s m e t a l p r i c e s o v e r s e a s h a v e i n c r e a s e d t o a l e v e l w h e r e i t s n o t a l l t h a t a d v a n t a g e o u s t o b u y f o r e i g n m a t e r i a l
t h e c o m p r e s s i o n t h a t y o u s e e i n m a r g i n s t h e p r e s s u r e t h a t y o u s e e o n t h e b o t t o m l i n e f o r n e x t y e a r i s e n t i r e l y a b o u t c u r r e n c y a p o r t i o n o f i t r e l a t e d t o t h e d e p r e c i a t i o n i n t h e b r i t i s h p o u n d a p o r t i o n o f i t r e l a t e d t o t h e r o l l o f f o f o u r h e d g i n g p o s i t i o n (s->*)
e u r o p e a n h o s p i t a l s a r e v e r y c o s t c o n s c i o u s a n d m a n y o f t h e m s e e g r e a t p o t e n t i a l v a l u e i n b e i n g a b l e t o u s e t h e t 2 c a n d i d a (*->t e) p a n e l t o r a p i d l y r e m o v e p a t i e n t s f r o m u n n e c e s s a r y a n d v e r y e x p e n s i v e e m p i r i c a n t i f u n g a l t h e r a p y
w e l l t o p u t a l i t t l e m o r e c o l o r o n i t i w o u l d s a y i t s a f e w p o i n t s a b o v e a v e r a g e r e l a t i v e t o t h e o t h e r p a r t s o f o u r s w e e t g o o d s p o r t f o l i o b u t t h e g a p s a r e n t v e r y b i g (t h e y r e->*) a c o u p l e o f p o i n t s m a y (b e->*)
t h i s i s o n e o f t h e l a r g e s t a n d m o s t c o m p r e h e n s i v e i n s u r a n c e a n a l y t i c s d e a l s i n t h e b p m h i s t o r y o (u->*) r b p m i n d u s t r y p a r (d o->t) n (m->*) e (*->r) a n d a t r u e t e s t a m e n t t o o u r d e e p d o m a i n c a p a b i l i t i e s
d o y o u h a v e s t a t i s t i c s o n w h a t t h e r e s t a u r a n t (s->*) a n d e n t e r t a i n m e n t a s a p e r c e n t a g e o f y o u r o v e r a l l g l a i s t o d a y a n d h o w i t w a s a t t h e t i m e o f t h e s p i n a n d c o u l d y o u s h a r e t h a t w i t h u s m a y b e
a n d w e v e b e e n m o n i t o r i n g t h e c o m p e t i t i o n a s w e l l b u t i w o u l d l i k e t o h e a r f r o m y o u w h a t i s y o u r o p i n i o n i n t e r m s o f t h e o u t l o o k t h e r e i s a c o m p e t i t o r w h i c h i s g o i n g t h r o u g h s o m e d i s r u p t i o n
m o r e r e c e n t l y w e h a (d->v) e (*->e) x p e r i e n c e d l o w e r m a n u f a c t u r i n g s c r a p r a t e s a n d a r e w o r k i n g a g g r e s s i v e l y w i t h c u s t o m e r s t o r e c o v e r p r i c i n g w e r e m a i n o p t i m i s t i c a b o u t d e l i v e r i n g a t u r n a r o u n d a t s u p e r f o r m b y t h e e n d o f t h e y e a r
w e s p e a k a b o u t l (u->*) i z a c (*->o) r (*->r) e (d->c t) n e t i n c o m e w e h a v e 2 c h a r t s o n e w e s h o w n e t i n c o m e a n d t h e o t h e r c h a r t s h o w s o p e r a t i n g i n c o m e w h e n (y o u->w e) l o o k a t t h e o p e r a t i n g
t h e c o m p l e t e d e s c r i p t i o n o f t h e s e m e a s u r e s a n d t h e r e c o n c i l i a t i o n t o g a a p m a y b e f o u n d i n (a n->*) e x h i b i t l i n o u r p r e s s r e l e a s e s f o r b o t h t h e t h i r d a n d s e c o n d q u a r t e r s o f 2 0 1 6 a s w e l l a s o n o u r w e b s i t e
(w e->y o u) s h o u l d a l s o r e c o g n i z e (i f->t h a) t (*->t) a x r a t e s a r e l o w e r o u r d e f e r r e d t a x a s s e t w o u l d n e e d t o b e w r i t t e n d o w n b u t s i n c e v e r y l i t t l e o f t h a t a s s e t c o u n t s t o w a r d s r e g u l a t o r y c a p i t a l t h e i m p a c t o n o u r f i n a n c i a l c o n d i t i o n w o u l d b e v e r y l i m i t e d
a n d i t h i n k t h a t s t i l l a f f e c t s t h e c o m p a n y t h e r e f o r e w h a t w e s e e n o w i s a n e n v i r o n m e n t w h e r e 2 o f t h e m a i n c o m p e t i t o r s o r m a y b e 2 o f y o u r l a r g e s t c o m p e t i t o r s h a (v e->d) p r o b l e m s
p r i m a r i l y d u e t o b a n k r u p t c y a c t i v i t (i e s->y) t h a t o c c u r r e d d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 7 t h e c o m p a n y i s n o w f o c u s e d o n t h e l o w e n d o f i t s o r i g i n a l g u i d a n c e r a n g e f o r c o m p a r a b l e n o i e x p e c t i n g f u l l y e a r p e r f o r m a n c e t o b e e s s e n t i a l l y f l a t y e a r o v e r y e a r
w e t r y t o i m p r o v e p r o d u c t i v i t y i n a l l o f o u r s t o r e s a n d i m p r o v e o u r e x p e n s e a p p r o a c h b u t w h a t i c a n s a y i s t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n t h a t
a n d a s f r e d s a i d w e d o n o t c o m m e n t o n t h e m i x a n d t h e a m o u n t s r e l a t e d t o p i s a n d c o f i n s w e d i d n t c o m m e n t o n t h a t l a s t y e a r a s w e l l
(a n d->*) i t h i n k t h e s l i d e i n t h e d e c k o n t h e p r o p o s e d a c q u i s i t i o n i n d i c a t e s t h e r e g u l a t o r y p r o c e s s e s a n d h o w w e c o u l d e n d u p w i t h a n a p p r o v a l a n d w h a t h a p p e n s i f w e d o n t g e t t h e r e q u i r e d a p p r o v a l s
s i g n i f i c a n t g a i n s o f m a r k e t s h a r e c o n s i d e r i n g t h e c u r r e n t s c e n a r i o b u t c e r t a i n l y t h e m a i n h i g h l i g h t i n t e r m s o f r e v e n u e i n t h i s q u a r t e r w a s e c o m m e r c e w e a r e t h e o n l y
t u r n i n g t o o u r o u t l o o k g i v e n t h e p o s i t i v e s e n t i m e n t f o r b o t h m e t a l p r i c i n g a n d d e m a n d i n e a r l y 2 0 1 7 w e a r e o p t i m i s t i c i n r e g a r d t o b o t h b u s i n e s s a c t i v i t y l e v e l s a n d m e t a l p r i c i n g
s o w e r e n o t c o m p l a i n (i->e) n (g->t) a b o u t t h e a c t i v i t y i n n o n r e s a n d i n f r a s t r u c t u r e r i g h t n o w a s w e s p e a k b u t w e a n t i c i p a t e t h a t i t i s g o i n g t o g e t b e t t e r a n d t o j i m s p o i n t i t s j u s t a m a t t e r o f w h e n
t h a t g o e s b a c k t o t h e c o m m e n t a r y t h a t w e p r o v i d e d w h e n r o s s a s k e d h i s q u e s t i o n w e r e v e r y v e r y c o n s e r v a t i v e s o a p u s h o u t o f p r o d u c t i o n o f
i n f o o d s e r v i c e i t e m s s u c h a s h o r m e l b a c o n (1->o n e) f u l l y c o o k e d b a c o n a n d h o r m e l p e p p e r o n i d e l i v e r e d e x c e l l e n t g r o w t h d u r i n g t h e q u a r t e r
t h e t h i r d t a k e a w a y i s t h a t p h y s i c a l v i d e o g a m i n g i s c y c l i c a l b u t h a s a v e r y l o n g t a i l a n d w e h a v e s i g n i f i c a n t s h a r e i n t h e c a t e g o r y
r e c e n t 1 2 w e e k s (s->*) c a n (n e->*) d (d->*) a t a s h o w s p o s i t i v e s a l e s t r e n d (s->*) a s t h e j e n n i e o b r a n d c o n t i n u e s t o o u t p e r f o r m t h e c a t e g o r y
i m h o n o r e d t o h a v e t h i s o p p o r t u n i t y t o l e a d a f i r m w i t h s u c h a d i s t i n g u i s h e d h i s t o r y o f d e l i v e r i n g i n n o v a t i v e s o l u t i o n s a n d w o r l d c l a s s c l i e n t s e r v i c e
a n d n o t h a v i n g c o m p l e t e v i s i b i l i t y t o a l l o c a t i o n s o r d e m a n d f o r s w i t c h f o r t h e e n t i r e y e a r k e e p u s a t o u r i n i t i a l g u i d a n c e r a n g e
t o w o r k w i t h o p e r a t o r s a n d s o i f y o u c (a n c->*) o n s i d e r r e t a i l p r e p a r e d f o o d s a n (*->d) o p e r a t o r o u r a b i l i t y t o h e l p t h e m t a k e o u t l a b o r
y o u r v i e w o n h o w t h e p a y e r i s a c t u a l l y t h i n k i n g a b o u t h o w t h e y w i l l b e b r e a k i n g o u t o r n o t b r e a k i n g o u t p a y m e n t s f o r d i g i t a l v i s i t s
b u t o n l y t o c r e d i t t h a t w e r e d e v e l o p e d a n d t h e n w e r e o r i g i n a t e d a n d t h e n b e c a m e d e t e r i o r a t e d
t h e i m p a c t t o o u r b u s i n e s s c o n t i n u e s a s c o m m o d i t y s a l e s p r i c i n g a n d w h o l e b i r d p r i c i n g i s m u c h l o w e r t h a n l a s t y e a r
w e r e t e r r i b l y e x c i t e d a b o u t i t a s i s a y i t s t a k e n s o m e e n g i n e e r i n g w o r k a n d s o m e t h o u g h t w o r k i n t e r m s o f h o w t o b r e a k d o w n v e r y b i g
f i e l d s e r v i c e l i g h t n i n g i s a k e y p a r t o f t h a t g r o w t h i n f a c t o n e o f t h e w o r l d s l a r g e s t f o o d a n d b e v e r a g e c o m p a n i e s s e l e c t e d f i e l d s e r v i c e l i g h t n i n g f o r r e t a i l e x e c u t i o n t o b o o s t
a g a i n b e c a u s e c u s t o m e r s a r e t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e s e a m a z i n g t e c h n o l o g i e s t o d r i v e a n d g a t h e r i n s i g h t s a r o u n d w h a t t h e i r c u s t o m e r s a r e d o i n g
b e f o r e w e b e g i n t o d a y s c a l l i w o u l d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t t h i s c a l l m a y i n v o l v e c e r t a i n s t a t e m e n t s t h a t a r e n o t b a s e d o n h i s t o r i c a l f a c t s
h a v e a l l i n p u t w h a t w a s t h e d i a g n o s i s w h a t w a s t h e t r e a t m e n t a n d a l l t h a t w e h a v e i n t h e s y s t e m a l r e a d y b u t y o u a l s o n e e d t o h a v e t h e
w e r e c e i v e d a l o t o f p r e s s c o v e r a g e i n m a r c h w h e n w e d i s c u s s e d o u r p l a n s t o c l o s e 2 t o 3 o f o u r s t o r e b a s e t h i s y e a r
a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f m y n e x t s e v e r a l w e e k s w i l l b e s p e n t l i s t e n i n g t o c l i e n t s a n d d i s c u s s i n g o p p o r t u n i t i e s f o r g r e a t e r f o c u s a n d e n g a g e m e n t
w h a t t h e r a m p i s i n t e r m s o f t h e s m a l l b u s i n e s s e m p h a s i s t h a t j a s o n t a l k e d a b o u t a s w e l l a s t h e s a l e s o f e n t e r t a i n m e n t p r o d u c t s
w h i l e o u r e m p h a s i s a t j e n n i e o t u r k e y s t o r e i s o n v a l u e a d d e d p r o d u c t s w h o l e b i r d s a r e a n i m p o r t a n t p a r t o f t h e t u r k e y s u p p l y c h a i n
b u t c o m p i n g a g a i n s t t h e c o m b i n a t i o n o f b a t t l e f i e l d h a r d l i n e a n d m o r t a l (k->c) o m b a t w a s v e r y t o u g h a s e a c h o f t h o s e t i t l e s s o l d 1 m i l l i o n u n i t s
i n t e r m s o f p r o d u c t a v a i l a b i l i t y a n d f e a t u r e s c o n s u m e r a w a r e n e s s a n d p u r c h a s e i n t e n t w e p l a n t o p r o v i d e a n u p d a t e e a c h q u a r t e r
y o u c a n s e e s o m e p i c t u r e s o f t h a t s t o r e i n t h e s u p p l e m e n t a l d e c k w e a l s o h a v e 3 4 c o l l e c t i b l e s (s->*) t o r e s o v e r s e a s
t h i s w i l l b e a b u s i n e s s t h a t o v e r t h e n e x t s e v e r a l y e a r s s h o u l d d e m o n s t r a t e t h e e a r n i n g s l e v e r a g e a n d i t s p o t e n t i a l i n t a k i n g g r e a t c a r e o f i t s c u s t o m e r s
w i t h i p l a u n c h e s o c c u r r i n g o n a n e a r w e e k l y b a s i s w e a r e f i n d i n g t h a t c o l l e c t i b l e s p r o v i d e s u s a c o n s i s t e n t r e v e n u e s t r e a m a n d t r a f f i c d r i v e r
o r a m i x o f b o t h a n d t h e n i f y o u h a d a n y i n i t i a l t a k e a w a y s f r o m t h e e a r l y o p e n i n g s o f t h e t h i n k g e e k s t o r e s
a n d t h r e e i s t h e s y s t e m o f i n t e l l i g e n c e b r e t t (*->t) o u c h e d o n i t w i t h e i n s t e i n w i t h a i b u t e v e n l o o k a t o u r a d v a n c e d a n a l y t i c s c a p a b i l i t i e s t h a t w e n o w
a s p a r t o f t h e i r b r o a d e r e n g a g e m e n t w i t h s a l e s f o r c e w e h a d n o t a b l e e x p a n s i o n s w i t h a n o t h e r l e a d i n g a t h l e t i c a p p a r e l m a k e r w h o s e n h a n c i n g a n d e x p a n d i n g t h e i r d i r e c t
a d e s c r i p t i o n o f t h e s e r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d a s s u m p t i o n s a n d o t h e r f a c t o r s t h a t c o u l d a f f e c t o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a r e i n c l u d e d i n o u r s e c f i l i n g s
a n d n o t o n l y f r o m a s u p p l y c h a i n p e r s p e c t i v e b u t e q u a l l y f r o m a r e p o s i t r a k p e r s p e c t i v e w e r e t e r r i b l y c o n c e r n e d t h a t o u r c u s t o m e r s g e t
w e h a v e s p e n t t i m e f o l l o w i n g u p w i t h s e v e r a l a n a l y s t s a n d i n v e s t o r s s i n c e o u r i n v e s t o r d a y a n d h a v e h a d g o o d d i a l o g u e o n o u r s t r a t e g y
t h a t s g r e a t i t s a l w a y s t h e t h i n g a b o u t t h i s d i g i t a l t h i n g o v e r w a t c h i s a g r e a t t i t l e f o r u s a n d t h e t h i n g a b o u t i t i s y o u h a v e t o b e i n s i g h t f u l a b o u t w h a t
t h a n a n y o t h e r e n t e r p r i s e s o f t w a r e c o m p a n y i n h i s t o r y y o u c a n s e e t h a t i n t h e n u m b e r s f r o m t h i s q u a r t e r t h e t r a j e c t o r y i s c l e a r
a r e e x p e c t e d t o o f f s e t t h e d e c l i n e s i n v i d e o g a m e p r o d u c t s (s->*) a l e s a n d o p e r a t i n g e a r n i n g s a r e f o r e c a s t e d t o b e f l a t t i s h f o r t h e q u a r t e r
b u t w e v e a l w a y s s a i d t h a t w e r e a b o u t g r o w t h a s i m e n t i o n e d i n m y r e m a r k s a n d i f w e t h i n k t h e r e i s a n o p p o r t u n i t y t o p u t c a p i t a l t o w o r k
t h i s i s n o t i n f u l l f o r c e y e t b u t t h a t s a d e v e l o p m e n t t h a t i s g o i n g o n r i g h t n o w a n d o u r p l a n i s t h a t w e
i n c l u d e t h i s i n t h e c a p i t a t i o n m o d e l w h i c h m e a n s t h a t w h a t y o u g a i n f r o m i t
i n o u r g a m e s t o p b r a n d e d s t o r e s w e c o n t i n u e t o s e e s t r o n g a c c e p t a n c e o f c o l l e c t i b l e s b y o u r e x i s t i n g c o n s u m e r b a s e
s o b e f o r e i t u r n (*->i t) o v e r t o b e r n i e i l l c o m e b a c k t o m y k e y t h e m e s i t s a l l a b o u t g r o w t h f o r u s c u s t o m e r s a r p u s r e v e n u e a n d o c f a n d w h i l e w e f e e l
o u r p r o p o s a l t o s h a r e h o l d e r s i n t h i s y e a r s p r o x y f o r t h e a u t h o r i z a t i o n t o i s s u e p r e f e r r e d s t o c k i s a n e x a m p l e o f t h e v a r i e t y o f o p t i o n s w e w i s h t o h a v e a v a i l a b l e
i a m e x c i t e d t o b e b a c k a t i t g a n d i (*->a) m c o n f i d e n t t h a t t h e b e s t i s y e t t o c o m e f o r o u r c l i e n t s o u r s h a r e h o l d e r s a n d o u r e m p l o y e e s
t h e r e a r e m a n y e x a m p l e s o f t h i n g s t h a t w e v e d o n e t h a t h a v e m a n a g e d e x p e n s e s i n t h i s m a r k e t c o n d i t i o n w e v e h a d s a l e s m e e t i n g s t h a t
t o t h e r u l e o r d o y o u t h i n k t h a t y o u r i n f r a s t r u c t u r e l a y e r w o u l d a c t u a l l y i n c r e a s i n g l y h a v e m o r e o f a h y b r i d c l o u d f (e->u) e l t o (i t->*)
p a r t o f i t i s j u s t w h e r e w e a r e i n t h e c y c l e a n d i t h i n k t h a t w e t h i n k t h e o p p o r t u n i t y i n t h e n e x t 3 y e a r s i n t h a t m a r k e t c e r t a i n l y l o o k s b e t t e r t h a n t h e l a s t 3 y e a r s
a s w e d e s c r i b e d i n t h e p r e s s r e l e a s e w e o v e r l a p p e d s i g n i f i c a n t t i t l e s a n d a l s o s a w a s h i f t o f u n c h a r t e d o u t o f t h e f i r s t q u a r t e r
b u t y o u c a n b e t a n d y o u c a n e x p e c t t h a t l o o k i n g a t o u r p r i c e v a l u e r e l a t i o n s h i p w i l l c o n t i n u e t o b e a m a j o r s o u r c e o f b o t h r e v e n u e
l e t m e n o w c o m m e n t a b o u t t h e p o r t f o l i o m i x t h e f u n d i n g s t r u c t u r e a n d h o w w e s e e o u r n e t i n t e r e s t m a r g i n
j u s t a c o u p l e o f w e e k s a g o i w a s w i t h t h e c e o o (f o->*) n e o f t h e l a r g e s t i n s u r a n c e c o m p a n i e s i n t h e w o r l d a n d w e r e h a v i n g a c o n v e r s a t i o n a b o u t c h a n g i n g t h e i r b u s i n e s s m o d e l a n d t r a n s f o r m a t i o n
w e a l s o s e e a t r e n d w h e r e w e h a v e a l o t o f t h e s e s m a l l e r g a m e s t h a t w e r e a b l e t o b r i n g t o m a r k e t a n d r e a l l y b r i n g s o m e n e w p e o p l e i n t o
a n d f i x e d a s s e t s a n d t h a t w (o u->i l) l (d->*) b e f o r u s a r e a l l y g o o d i n d i c a t o r a n d a r e a l l y g o o d o p p o r t u n i t y t o p r o v e t h o s e o u t f o r y o u a n d f o r o u r s e l v e s s o
h i s t (o r y->*) s (u g g e s->*) t (s t->*) h e t u r k e y i n d u s t r y w i l l b a l a n c e s u p p l y a n d d e m a n d a n d m a r k e t c o n d i t i o n s w i l l i m p r o v e i n t h e c o m i n g m o n t h s
n o w m o v i n g o n t o e t e i l l b e g i n w i t h e t e s f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s f o l l o w e d b y a l i q u i d i t y a n d f i n a n c i n g u p d a t e
s y s t e m o f r e c o r d o f c o u r s e w h i c h i s k i n d o f w h e r e s a l e s (f o->w e) r (c->*) e s t a r t e d i w o u l d s a y t h a t w e p r o b a b l y h a v e t h e s t r o n g e s t s y s t e m o f r e c o r d e x p e r i e n c e
w e w i l l e v a l u a t e o p p o r t u n i t i e s t o p u t t h i s c a p i t a l t o w o r k t o i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y a n d g e n e r a t e s t r o n g r e t u r n s f o r o u r s h a r e h o l d e r s
a s w e c o n t i n u e t o a l i g n w i t h o u r m o s t i m p o r t a n t p a r t n e r w e a r e t r a n s i t i o n i n g t h e c o r e o f o u r b u s i n e s s t o b e f o c u s e d o n e n t e r t a i n m e n t f i r s t
o n t h e v i d e o g a m e s (*->s) i d e w e s e t r e c o r d s w i t h o u r s w i t c h l a u n c h a r o u n d t h e w o r l d r e t u r n i n g v i b r a n c y t o t h e p h y s i c a l v i d e o g a m e c a t e g o r y
w e a r e r u n n i n g o u r f a l l c a m p a i g n s a n d (n o w w e->a) r e i n t h e m i d d l e o f o u r b e s t s e l l i n g s e a s o n a n d w e a r e t a r g e t i n g u p t o 1 m i l l i o n r g u a d d i t i o n s f o r t h e f u l l y e a r
a s a r e m i n d e r w e w i l l a n n u a l i z e t h e d i v e s t i t u r e o f d i a m o n d c r y s t a l b r a n d s e a r l y i n t h e t h i r d q u a r t e r
s o l i d o u r b u s i n e s s i s a n d h o w s t r o n g (t h a->n e) t b a l a n c e i s b u t (i m e a n->*) w e d o b e l i e v e t h a t w e l l g e t t h r o u g h t h i s
w e a r e a l s o a c t i v e l y m a n a g i n g o u r c a p i t a l s o t h a t w e c a n p r o v i d e a g o o d r e t u r n t o o u r s h a r e h o l d e r s w h i l e p l a n n i n g f o r l o n g e r t e r m g r o w t h
s o n e v e r t h e l e s s e v e n t h o u g h r a w m a t e r i a l s w e a r e a t t h e m o m e n t p u s h i n g (t o->2) p r i c e i n c r e a s e s
t r u s t t a l e n t a t t r a c t i o n a s a n i m p o r t a n t c o n t r i b u t o r t o c o s t s a v i n g s
i t s u s e l e s s i t d o e s n t d o y o u a n y g o o d w i t h r e s p e c t t o a c t i v a t i n g t h o s e a c t u a l c u s t o m e r s f o r e x a m p l e
b a s e d o n t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e m a d e l a s t y e a r j u s t f r o m t h e e q u i p m e n t t h a t w e i n s t a l l e d
f r o m a t e a m s t a n d p o i n t i a m v e r y p l e a s e d t h a t w e c o n t i n u e t o h i r e a n d p r o m o t e t o p t a l e n t
a s c o s t i n c r e a s e s a r e p u t t h r o u g h t h e r e (*->i) s o f t e n a r e d u c t i o n i n p r o m o t i o n a l a c t i v i t y f o r a p e r i o d o f t i m e
a d d i t i o n a l l y t o d a y s r e m a r k s w i l l i n c l u d e a d i s c u s s i o n o f c e r t a i n f i n a n c i a l m e a s u r e s t h a t a r e n o t p r e s e n t e d i n c o n f o r m i t y w i t h u s
(*->s o) n o w i w a n t t o t a l k a b o u t h o w w e a r e g o i n g t o a c h i e v e o u r g r o w t h o b j e c t i v e s o v e r t h e n e x t 3 t o 5 y e a r s
t h e p a t h a h e a d h a s n e v e r b e e n c l e a r a n d o u r c o m m i t m e n t t o t h i s j o u r n e y n e v e r g r e a t e r
g o i n g f o r w a r d w e w i l l b e t a i l o r i n g t h i s a p p r o a c h t o a d d r e s s o t h e r s t o r e s s e c o n d
a n d g i v e n t h e (y->i) r e (e->*) a r l y a d o p t e r s t h e y w a n t e d t o k i n d o f g o o u t t o t h e i r c u s t o m e r b a s e o n (a->*) q u i t e a g e n t l e b a s i s
w i t h t h i s i w o u l d l i k e t o c o n c l u d e m y p a r t o f t h e p r e s e n t a t i o n a n d h a n d b a c k t o (g i l l e s->j u)
a t t h e h e a r t o f c o n n e c t e d 4 g r o w t h i s t h e o r g a n i z a t i o n a l a n d c o r e p r o c e s s c h a n g e s
t h e r e i s n o t h i n g o u t t h e r e a t t h e p r e s e n t t i m e t h a t w o u l d b e a w h o l e t e a m l i f t o u t
t h e o t h e r i m p o r t a n t f a c t o r t h a t w i l l d r i v e o u r r e v e n u e g r o w t h i s e n d c u s t o m e r a d o p t i o n
w e r e s e e i n g a n i n c r e a s i n g p i p e l i n e a n d t h e d e a l f l o w f o r t h e c o m p a n y a s a r e s u l t o f t h i s f o c u s
o f c o u r s e o u r f u t u r e b u r n r a t e w i l l b e d e p e n d e n t o n w h e t h e r w e p a r t n e r (*->w i) t h (*->t h) e d 5 t e c h n o l o g y
a n d j u s t w a n t e d t o g e t a s e n s e f o r w (i->h a) t (h->*) t h e a d d e d c a p i t a l g e n e r a t i o n p o w e r
w e h a v e c o m p l e t e d o u r f i r s t r o u n d o f i n v e s t m e n t s n o w i n b e l g r a d e w e w e r e d o w n t h e r e l a s t (w e e k->*) 2 w e e k s a g o
i t h i n k p r o v i d e s a h u g e o p p o r t u n i t y f o r u s (*->a s) o t t i s c l e a r l y
f o r t h e s e c o n d q u a r t e r i n a r o w i w a n t t o b e g i n b y c o n g r a t u l a t i n g a n d t h a n k i n g o u r a s s o c i a t e s
b e f o r e i t h i n k i t w a s t o (*->o) w a r (r e->*) n w h a t i m e n t i o n e d i n t e r m s o f m a n a g i n g o u r p o r t f o l i o
i n p e r s o n a l c a r e o u r p r i o r i t i e s a r e t o g r o w t h e c o r e w h i l s t b u i l d i n g t h e p r e m i u m s e g m e n t
i n f a c t n (i->*) e (l->w) s (e->o) n e s t i m a t e s t h a t t h e r u r a l m a r k e t o v e r o c t o b e r n o v e m b e r a n d d e c e m b e r w a s d o w n
o u r c u s t o m e r s i n g e t t i n g e n e r g y t o t h e i r c u s t o m e r s a n d o p e r a t i o n s a c r o s s t h e c o u n t r y
l o o k i n g a t t h e i n d i v i d u a l m o n t h (s->*) a n d e x c l u d i n g o u r s t a t i o n s i n l o s a n g e l e s a n d t e r (r e->a) h (a->*) u t (e->*)
w e a r e i m p r o v i n g o u r o v e r a l l c o m p e n s a t i o n a n d b e n e f i t s p r o g r a m s f o r o u r e m p l o y e e s
i f y o u s t a r t o u t a t a s m a l l p e r c e n t a g e e v e n i f y o u r e d o u b l i n g e v e r y y e a r a n d
a n d w i l l d e l i v e r n e w r e v e n u e s i n f y 1 9 a n d b e y o n d a s t h e s e p r o j e c t s a r e c o m m i s s i o n e d
a n d w e p r o b a b i l i t y w e i g h (*->t) w h a t w e t h i n k i s g o i n g t o h a p p e n (a->i) n (d->*) t h e t i m e f r a m e w e t h i n k i t s g o i n g t o h a p p e n i n a n d
w e w i l l s t a y w i t h i n o u r s t r a t e g i c s t r e n g t h s o f f l u i d d y n a m i c s i n t h e s e m i c o n d u c t o r m a r k e t s p a c e
e v e n e x c e e d e d t h e v e r y s t r o n g c o m p a r a b l e b a s e o f t h e p r e v i o u s y e a r
a c o m p a n y c o m m i t t e d t o p r o v i d i n g o u r c o m m u n i t i e s w i t h c o n n e c t i v i t y t h a t e n r i c h e s t h e i r w o r l d
i n t e r m s o f r e v e n u e p e r q u a r t e r w e r e n o t g o i n g t o b r e a k o u t t h e g r o w t h r a t e s b y q u a r t e r e i t h e r
o f f e r i n g b u s i n e s s c u s t o m e r s t h e f r e e d o m a n d f l e x i b i l i t y o f t h e l a t e s t c l o u d b a s e d v i r t u a l p b x t e c h n o l o g y
t h i s i s r e f l e c t i v e o f o u r c o n t i n u e d f o c u s o n d e v e l o p i n g (a n d->*) e n h a n c i n g o u r b u s i n e s s s e r v i c e s p r o d u c t s e t
s o m a y b e n o w w e t a k e t h e l a s t q u e s t i o n o n e m o r e q u e s t i o n
t h e p r e s t i g e t h a t w e a r e n o w a d d i n g t o i t i s a g o o d e x a m p l e o f t h a t s o w e k e e p t h e s e c a t e g o r i e s f r e s h
o u r o v e r h e a d s i n c r e a s e d b y 4 0 b a s i s p o i n t s n o w t h e r e a r e 2 r e a s o n s f o r t h i s
f i r s t t h e i n c r e a s e i n c o m m o d i t y c o s t s i s l i k e l y t o b e h i g h e r i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
b u t w e l l c o n t i n u e t o g e t a d d i t i o n a l c a p a c i t y b e n e f i t s a s w e
s u r e a n d j u s t b y t h e w a y r o b i n a s y o u w e r e a s k i n g t h e q u e s t i o n i l o o k e d u p o u r m e t r i c s s o
m o r e c o m m o d i t y p r i c e i n f l a t i o n i n o u r b u s i n e s s e s t h a n w e o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d
t h a t t h e b u l k o f t h e i n c r e a s e d c a p e x t h a t i s b a s i c a l l y t h a t (*->w e)
a n d t h a t s t h e e x t e n t o f i t t h e r e s n o e x a g g e r a t e d i m p a c t d u e t o i n v e n t o r y c o r r e c t i o n s
i n t h i s m a r k e t b e c a u s e w h a t h a s d e f i n i t e l y c h a n g e d i s t h a t t h e c o n s u m e r s
o u r s a l e s t e a m i s e x c i t e d t o h a v e t h e n e w p r o d u c t t o s e l l a n d w e a r e s e e i n g a n i n c r e a s e i n t a k e r a t e s
f o r f i x e d a s s e t i m p a i r m e n t s r e l a t e d t o t h e u p c o m i n g r e l o c a t i o n o f t h e c o r p o r a t e h e a d q u a r t e r s
o n t h e b a c k o f s t r o n g e r s a l e s a n d e f f i c i e n c y g a i n s i n a l l b u s i n e s s a r e a s
a s m o s t o f y o u k n o w w e d o n o t m a n u f a c t u r e a n y o f o u r p r o d u c t s i n c h i n a
a r i s k t o r e v e n u e s t h a t m i g h t n o t c o m e b e c a u s e o t h e r c u s t o m e r s d e c i d e t o d o
t h e 2 c h a l l e n g e s t h a t w e h a v e i f i m a y s a y w h i c h a r e n o t s u r p r i s i n g i t h i n k a n y b u s i n e s s
a n d w i l l a l l o w u s t o a t t r a c t a n d r e t a i n h i g h e r c a l i b e r m a n a g e r s i n t h e f u t u r e
t h o s e e n d c u s t o m e r s t h a t h a v e s i g n e d u p a n d r e s p o n d e d h a v e r e s p o n d e d p o s i t i v e l y
d e c i d e d t o c a p i t a l i z e o n t h a t w e d i d a v e r y l a r g e i n t e g r a t e d c a m p a i g n t h a t w a s
a n d s o w e h a d t o p u t m o r e m o n e y i n t o w o r k i n g c a p i t a l i n t h i s s e c o n d q u a r t e r s o
w e s e e t h e i m p a c t o f t h i s p a r t i c u l a r l y i n c a t e g o r i e s l i k e s k i n c l e a n s i n g a n d l a u n d r y
t h e s e r a t i o s s h o u l d i m p r o v e e v e r y q u a r t e r a f t e r t h e f i r s t q u a r t e r t h r o u g h o u t t h e y e a r
b e f o r e w e a c q u i r e d t h e s e c o m p a n i e s t h e y e a c h b a s i c a l l y s e r v e d o n e c u s t o m e r
s p e e d o f i m p l e m e n t a t i o n i s k e y t o e n s u r e t h a t w e d e l i v e r c o m p e t i t i v e g r o w t h
i n d e v e l o p e d m a r k e t s t h e b i g g e r i m p a c t g e n e r a l l y c o m e s f r o m t h e r e t a i l d y n a m i c s
w h i c h o b v i o u s l y c r e a t e s a m o r e f a v o r a b l e e n v i r o n m e n t f r o m a p r i c i n g s t a n d p o i n t
t h o s e t y p e s o f d a t a a n d a n a l y t i c s i n t o a s e r v i c e
a s t r o n g f o c u s o n i n t e r n a l c o s t (s->*) a n d c o n t i n u e d p r o d u c t i v i t y g a i n s
d r i v e n b y o u r c o n t i n u e d f o c u s o n i n n o v a t i o n a n d s u s t a i n e d i n v e s t m e n t
m e a n w h i l e p r i m a r y a l u m i n u m p r i c e s h a v e b e e n t r e n d i n g s t e a d i l y h i g h e r o v e r t h e p a s t 2 y e a r s
t h e n a t u r a l e x t r a c t (s->*) t h i s i s n o t j u s t m e a n t t o s e r v i c e
a s m a l l s o f t w a r e g r o w t h r a t e i n k e e p i n g w i t h t h e e a r l y d a y s o f s a a s b u s i n e s s e s
a t t h e c o n c l u s i o n o f t h e c o m p a n y s p r e s e n t a t i o n w e w i l l o p e n t h e c a l l f o r q u e s t i o n s
a n d a n i n c r e a s e d e m p h a s i s o n b o t h r e t a i l p h a r m a c y a n d s p e c i a l t y p h a r m a c y g r o w t h
b u t b e c a u s e i d o n t k n o w h o w t h a t r e v e n u e i s g o i n g t o f l o w i n t o t h o s e q u a r t e r s y e t i t s v e r y h a r d f o r u s
b e f o r e d i s c u s s i n g o u r o u t l o o k i l l t u r n t o d a n f o r a d d i t i o n a l c o l o r o n t h e f i r s t q u a r t e r d a n
i w a s v e r y p r o u d o f o u r a s s o c i a t e s w h o e x p r e s s (e d->*) t h e d e s i r e t o h e l p t h o s e r e c e n t l y i m p a c t e d
a n o t h e r i s a n e r p v e n d o r a v e n d o r t o s o m e o f o u r e x i s t i n g a r c c u s t o m e r s
i t i s c e r t a i n l y s o m e t h i n g t h a t w e c o n t i n u e t o w a t c h a n d o u r d i s t r i b u t o r p a r t n e r s c o n t i n u e t o w a t c h a n d
l o o k i n g f o r w a r d i f t o d a y s e x c h a n g e r a t e s w e r e t o r e m a i n u n c h a n g e d f o r t h e r e s t o f
w e a r e l a u n c h i n g n e w p l a t f o r m s t o i m p r o v e m e r c h a n d i s i n g o p e r a t i o n s o n a w e e k l y b a s i s
m y l a s t o n e (*->i) s r e a l l y a r o u n d t h e s h a p e o f t h e y i e l d c u r v e o b v i o u s l y t h e 5 a n d 1 0 y e a r s b a c k e d u p q u i t e a b i t
i d l i k e t o f o c u s f o r a m i n u t e o n o n e o f n i c k s l a s t c o m m e n t s r e g a r d i n g o u r c a s h g e n e r a t i o n
t o m o v e t h a t t o t h e p r e m i u m s e g m e n t o u t o f h o m e a n d t h a t h a s r e a l l y d o n e v e r y w e l l f o r u s
i t h i n k t h i s i s w h e r e w e a r e c o m i n g f r o m a n d t h i s i s w i l l b e a l w a y s (b->t h) e
b e c a u s e o f o u r f u l l p o r t f o l i o a n d l o n g p r e s e n c e w e s e e s t r o n g m a r k e t s h a r e g a i n s
a l t h o u g h t h e f u l l e f f e c t o f s o m e o f t h e s e e x a m p l e s w i l l b e s e e n
l a s t y e a r w e d i s c u s s e d t h e m a r k e t e n v i r o n m e n t t h a t d r o v e o u r s a l e s m a r g i n s t o a l e v e l
b e f o r e w e b e g i n i d l i k e t o r e f e r y o u t o t h e f i r s t 2 s l i d e s o f o u r p r e s e n t a t i o n
t h a n k y o u f o r j o i n i n g f r e (d->*) s t o r e v i e w t h e c o m p a n y s f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g r e s u l t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r
a n d t h e n w e v e g o t t o g o l i v e a n d t h e n w e s t a r t t o s e e r e v e n u e h i t s o
p r i c i n g m e t h o d o l o g i e s c o s t o f s e r v i c e a n d a v e r a g e p r i c e s p a i d b y c u r r e n t s h i p p e r s
w e m a d e s o m e m o v e s t o c a p t u r e s o m e o f t h e m e t a l o n a p r i l
i n m a l a y s i a m a l (i k->a c) a (i->y) c o n t i n u e s t o d e l i v e r s t r o n g p e r f o r m a n c e f r o m t h e i n i t i a l w e l l s
s e c o n d w e a r e m a k i n g s o l i d p r o g r e s s i n e x e c u t i n g o u r i n c r e m e n t a l r e v e n u e g r o w t h d r i v e r s
s o i t h i n k t h a t s a g o o d p l a c e f o r u s t o w r a p u p a n d t h a t s a g o o d t o p i c t h a t i m s u r e w e l l b e t a l k i n g m o r e a b o u t
t h e s u p p l e m e n t a l d a t a o n o u r w e b s i t e p r o v i d e s a d d i t i o n a l s e g m e n t f i n a n c i a l d e t a i l
e a r l i e r t h i s w e e k w e a l s o e n t e r e d i n t o a n a g r e e m e n t f o r t h e s a l e o f o u r p a n h a n d l e a s s e t s
w e c o n t i n u e t o f e e l v e r y s t r o n g l y t h a t s n a c k i n g c a t e g o r i e s w i l l g r o w f a s t e r t h a n t h e r e s t o f f o o d
w e l l p r e s e n t t h e e x a c t d a t a a t t h e e s m o m e e t i n g c o m i n g u p i n a f e w m o n t h s
m u c h l e s s s e n d t h e m t o i n v e n t o r y a t t h e o e m a n d w a (i->y) t (t->*) o b e i n t e g r a t e d s o
i (v e->*) m e n t i o n e d e a r l i e r t h a t w e s e c u r e d a s i g n i f i c a n t o r d e r f o r b a t t e r y p l a t e c o o l i n g w i t h a n e x i s t i n g c u s t o m e r i n e u r o p e
i s c a n y o u s u c c e s s f u l l y r u n a s t u d y w i t h m e d i c i n e a d m i n i s t e r e d b y t h e p a t i e n t a n d c o l l e c t t h e d a t a y o u n e e d
t h e a s s o c i a t e d p a r t s a n d m a i n t e n a n c e r e v e n u e a n d a f e w t a r g e t e d d o m e s t i c s y s t e m s a l e s
d e s p i t e t h e c o n t i n u e d c o m m o d i t y d o w n t u r n w e b e l i e v e w e a r e n o w i n a s t r o n g e r p o s i t i o n t h a n w e h a v e e v e r b e e n b e f o r e
r e a l l y d r i v e n b y b e t t e r u p t i m e a n d s o m e b e t t e r w e l l p e r f o r m a n c e w e w e r e p l u s 1 0 (0 0 0->*) i n m a l a y s i a
a n d w e w i l l d o n o t h i n g b u t e n c o u r a g e t h e i r p a r t i c i p a t i o n i n d e s i g n b u t w e r e n o t w a i t i n g f o r t h e m
i n q 2 w e (v e->*) c o n t i n u e d t o d e m o n s t r a t e o u r a b i l i t y t o e f f i c i e n t l y o p e r a t e
r i g h t a r o u n d w h e r e w e e x p e c t e d i t t o t h e n e w n e w s (*->i n) w h i c h i c o v e r e d
t h e s e c o n d o n e w a s (t h e->a) q u e s t i o n t o s e e i f (t h i s->*) d o m e s t i c t r a f f i c
a n d w e w a n t e d t o a l s o w o r k w i t h o u r c u s t o m e r s t o m i n i m i z e t h e b u r d e n
w e c o n t i n u a l l y e v a l u a t e s t r a t e g i c o p t i o n s f o r t h i s b u s i n e s s t o u n l o c k s h a r e h o l d e r v a l u e
o u r s t r a t e g y o f b u i l d i n g a c o m p a n y t h a t b r i n g s t o m a r k e t o r a l d r u g s f o r r a r e d i s e a s e s i s c o m i n g t o g e t h e r
a n d l a r g e l y b e c a u s e w e s e e t h e o p p o r t u n i t y f o r i n c r e m e n t a l m a r k e t s h a r e t h e r e g o i n g f o r w a r d
m o v i n g t o o p e r a t i o n s w e c o n t i n u e d t o r u n w e l l d u r i n g t h e q u a r t e r
w e l l i w a n t t o t h a n k e v e r y b o d y f o r j o i n i n g u s o n o u r f i r s t c o n f e r e n c e c a l l a n d i d a l s o l i k e
y o u s a w o u r f i r s t m o v e h e r e w i t h t h e c l o s u r e i n a u s t r i a
t h e r e (*->i s) a d d i t i o n a l q u e s t i o n s t h a t a r e b e i n g d i s c u s s e d b u t (*->n o t) i n t o t h e m i c r o p h o n e s o w e w i l l n o t b e a b l e t o i n t e r p r e t
t h i s i s a n i d e a l f i r s t p r o d u c t f o r t h e m t o h a v e s i n c e i t d o e s s o m a n y d i f f e r e n t t h i n g s s o
c a n y o u t a l k a b o u t w h a t (d o->*) y o u e x p e c t t h e r e l a t i v e g r o w t h r a t e b e t w e e n y o u r g a s p a n e l s a n d c h e m i c a l d e l i v e r y p r o d u c t s
b u t s o m u c h o f t h e c a s h a n d e a r n i n g s c o n t r i b u t i o n c o m e s f r o m t h e r e n e w a l c o m m i s s i o n s
l o o k i n g a t v a r i o u s w a y s o f r e p o r t i n g t h i s b u s i n e s s s e p a r a t e l y f o r a l o n g t i m e
p r e v i o u s l y r a y w a s i n s t r u m e n t a l i n e s t a b l i s h i n g a t u r n a r o u n d s t r a t e g y f o r e s y s t e m s
t h a n k y o u t o e v e r y o n e f o r a t t e n d i n g t o d a y t h i s w i l l c o n c l u d e t o d a y s c a l l a n d y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
w e b e l i e v e t h a t m a g i c j a c k f o r b u s i n e s s r e p r e s e n t s a n o t h e r n e w o r g a n i c r e v e n u e s t r e a m
y e s w e r e c u r r e n t l y t r y i n g t o f i g u r e o u t a w a y t o d o a 9 d a y w e e k
w e l l t h a n k s e v e r y o n e f o r b e i n g o n t h e c a l l w e w i l l t a l k t o e v e r y o n e n e x t q u a r t e r
t o a d d r e s s t h i s a s y o u k n o w w e m a d e s o m e t r i a l m o d i f i c a t i o n s t o p a t i e n t e n t r y c r i t e r i a
a r o u n d t h e s t r a t e g i c r a t i o n a l e a n d t h e s y n e r g y p o t e n t i a l o f t h i s m e r g e r
w e w i l l c o n t i n u e t o a d d a d d i t i o n a l s i t e s i n n e w c o u n t r i e s i n t h e c o m i n g m o n t h s t o s u p p o r t e n r o l l m e n t
p a t i e n t s w h o s e e p r e d o m i n a n t l y a g i a t t a c k a n d h o w y o u w o u l d
a s t h e y g e t t o u s e t h e p r o d u c t a n d u n d e r s t a n d w h e r e i t h a s h i g h e s t u t i l i t y
w i t h m o s t o f t h e i m p r o v e m e n t c o m i n g f r o m l o w e r d e p r e c i a t i o n a n d l o w e r e x p l o r a t i o n e x p e n s e s
b u t i f y o u d i d t h e s a m e i f y o u a s k e d t h e s a m e q u e s t i o n l a s t y e a r w h i c h i t h i n k i s y o u r s e c o n d q u e s t i o n
a n d t h i s i s a c t u a l l y o u r f i r s t c l i e n t i n t h e f i n n i s h m a r k e t s o m e t h i n g t h a t w e t h i n k i s s i g n i f i c a n t b e c a u s e
n o w l e t m e t u r n i t o v e r t o a l t o r e v i e w t h e q u a r t e r s o p e r a t i o n s i n m o r e d e t a i l
w h o l l y o w n e d b y r o s e m o r e i n c a n d w e w e r e a n e a r l y m o v e r i n t o t h e d e l a w a r e b a s i n
a r e y o u a l s o r e a l i z i n g s o m e b e n e f i t s f r o m t h e r e s t r u c t u r i n g a n d c a n y o u u p d a t e u s o n
t h a n k y o u g o o d m o r n i n g a n d t h a n k y o u e v e r y o n e f o r t a k i n g t h e t i m e o u t t o j o i n u s t h i s m o r n i n g
g e t a n u p d a t e m a k e s u r e t h a t w e r e o n t r a c k h e r e w h a t w e s h o u l d e x p e c t i n t e r m s o f p r o g r e s s
a n d t h a t r a t e c h a n g e i s g o i n g t o m e a n t h a t w e r e p a y i n g
p l e a s e f e e l f r e e t o c o n t a c t u s t h a n k y o u a n d h a v e a g o o d e v e n i n g e v e r y o n e
b u t w e d i d e n t e r i n t o a p a r t n e r s h i p w i t h o n e o f t h e l a r g e s u p p l i e r s (*->o f)
w e d o e x p e c t b e t t e r r e s u l t s f r o m p r o g r a m i n t h e f u t u r e w e h a v e a n e w l e a d e r s h i p f o r t h i s s e g m e n t
s o w e r e n o w a g g r e g a t i n g s o m e o f o u r s o f t w a r e c o s t s w h e r e w e c a n l o w e r
o b s e r v a t i o n s a b o u t t h e e n v i r o n m e n t a r o u n d c a n (c u->t o o) n i n t e r m s o f
i j u s t w a n t e d t o u n d e r s t a n d i f y o u e x p e c t (t h e c o m p e t i t i v e->*)
i n c l o s i n g i w o u l d l i k e t o e x p r e s s m y s i n c e r e t h a n k s t o o u r s h a r e h o l d e r s a n d s u p p o r t e r s
w e e x p e c t w o r k i n g c a p i t a l t o i m p r o v e i n t h e c o m i n g q u a r t e r s
s i n c e w e b e l i e v e a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f o u r c u s t o m e r s a r e b e l o w t a r g e t u t i l i z a t i o n l e v e l s
f o r t h e f i r s t p h a s e s o f t h a t i n f r a s t r u c t u r e a n d i t s m o v i n g f o r w a r d t o b e b u i l t
w e h a v e b e g u n t o s e e t h e c o n t r i b u t i o n f r o m t h e l a u n c h o f o u r n e w m a g i c j a c k c o n n e c t a p p
a n d a s i m e n t i o n e d p r e v i o u s l y t h i s e q u a t e s t o t o t a l r e v e n u e b e i n g u p
o r w i l l c r y s t a l l i z e a s w e g e t i n t o t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i s m a k i n g u s f e e l v e r y c o m f o r t a b l e
i n t h e s w e e t s p o t f o r e n h a n c i n g o u r c a p a b i l i t i e s i n t h o s e a r e a s a n d a s i m e n t i o n e d
a n d w e e x p e c t o u r e x i t r a t e f o r t h e y e a r t o j u m p t o a r o u n d 1 0 0 (0 0->*) b o e s p e r d a y
s o m e o f t h e f a c t o r s t h a t i n f l u e n c e m a r g i n w e t a l k e d a l i t t l e b i t a b o u t t h e i n v e s t m e n t
w e c o n t i n u e t o e x p e c t t o d e l i v e r d o u b l e d i g i t e p s g r o w t h f o r t h e f u l l y e a r
y o u v e g o t a n e x p e c t a t i o n t h a t m a r g i n s c a n f u r t h e r i m p r o v e i n t h e y e a r s t h e r e a f t e r
c o m b i n a t i o n i s t o y o u r b u s i n e s s h i s t o r i c a l l y b u t (*->y o u r e) j u s t w o n d e r i n g i f t h a t s s t i l l
c a n y o u j u s t s p e a k t o h o w c o n f i d e n t y o u a r e t h a t y o u c a n s u s t a i n o p e r a t i n g m a r g i n s i n t h e 4 0 r a n g e
i n d e c e m b e r w e o p e n e d a n e w o f f i c e i n d a l l a s a s t h e h o m e o f t h e a l t i u m c y b e r p o d
w e v e i m p l e m e n t e d s e v e r a l p l a c e m e n t p r o g r a m s t o m e e t c u s t o m e r n e e d s a n d v o l u m e s
i n f e r a n y e f f e c t s i z e f r o m t h e i n f o r m a t i o n t h a t a m g e n h a v e y e t p u b l i s h e d
a n d f o r t h e e x i s t i n g o r d e r s t h a t w e r e c e i v e (d->*) p r i o r t o t h i s
b r o k e n (i->t h a) t d o w n o n p r o d u c t p o r t f o l i o b a s i s f o r u s a n d w e s e e a s i g n i f i c a n t (i m->*) p r o v e (m e->*) n (t->*) o p p o r t u n i t y t h e r e
a n d r e v e n u e b y g e o g r a p h i c r e g i o n t o t h e i n v e s t o r s s e c t i o n o f o u r w e b s i t e
f l a v o r e d m i l k a n d i c e c r e a m r e p o r t e d s o l i d s a l e s g r o w t h a n d m a r k e t s h a r e g a i n s
s e v e r a l s l i d e s i n t h e a p p e n d i x g i v e m o r e g r a n u l a r i t y o n a l l t h e g u i d a n c e u p d a t e s
t h e i m p a c t o f t h e s e i n c i d e n t s m a s k (e d->*) s o l i d r e s u l t s i n a n u m b e r o f a r e a s
s o a s l o n g a s a l l t h a t o p e r a t i o n a l a c t i v i t y c o n t i n u e s i n s u c h a g o o d w a y i d o n t t h i n k t h e r e a r e a n y
i n t h e s e c o n d q u a r t e r b u t w e h a v e g r e a t c o n f i d e n c e a s w e l o o k t o t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r
a s a r e m i n d e r b r o a d s m a r t i s a m o n g t h e v e r y f e w h i g h l y p r o f i t a b l e
t h e r e w a s a f o c u s t h a t w e h a d i n t h e f i r s t h a l f r e a l l y a r o u n d n e w l o g o d e v e l o p m e n t
t h e c o m b i n a t i o n h a s t h e p o t e n t i a l t o o f f e r p a t i e n t s s o m e t h i n g t h a t c o u l d c h a n g e t h e i r l i v e s
w e c o m p l e t e d a n d i n t e g r a t e d 1 0 a c q u i s i t i o n s w h i c h b r o a d e n e d o u r d i v e r s i f i e d p l a t f o r m
t h e m a j o r i t y o f a d v e r s e e v e n t s r e p o r t e d b y t h e i n v e s t i g a t o r s h a v e b e e n m i l d t o m o d e r a t e
t h a t s i t f o r o u r p r e p a r e d r e m a r k s w e l l n o w o p e n i t u p f o r y o u r q u e s t i o n s
h a s k p m g c o m p l e t e d i t s w o r k o n y o u r r e s e r v e s
o u r e u r o p e b u s i n e s s c o n t i n u e s t o d e m o n s t r a t e s o l i d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e
i s t h e o p p o r t u n i t y t o h a v e m o r e f l e x i b l e p a c k a g i n g f o r m a t s a v a i l a b l e
i w o u l d l i k e t o p r o v i d e a f e w m o d e l i n g a s s u m p t i o n s f o r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a s a r e m i n d e r
o n p r e v i o u s e a r n i n g s c a l l s i p r o v i d e d e s t i m a t e s f o r o u r 2 0 1 8 p e n s i o n c o n t r i b u t i o n s a s t h e a i r l i n e r e l i e f l e g i s l a t i o n e n d s f o r u s
w i t h t h o s e b u s i n e s s l e a d e r s a n d s (a->u) n (j i->g e e) v a n d b e n i m c o n f i d e n t a b o u t o u r c a p a b i l i t y t o m o v e t h i s o r g a n i z a t i o n f o r w a r d
a n d i n t r o d u c e p r o d u c t s t h a t a r e m o r e e f f i c i e n t f r o m a m a n u f a c t u r i n g p e r s p e c t i v e s o i t h i n k t h a t i s w h e r e g a t e s o p e r a t i n g s y s t e m t r a n s i t i o n s t o
n e g o t i a t i n g f i n a n c i a l t e r m s o f (t h e->a) t r a n s a c t i o n a n d u l t i m a t e l y f i n a l i z i n g a d e f i n i t i v e l i c e n s e a g r e e m e n t t a k e s a s u b s t a n t i a l a m o u n t o f t i m e a n d h u m a n c a p i t a l
i t s e e m s t h a t (o->i) n t h e l a s t r e p o r t i s s u e d b y t h e a s s o c i a t i o n o f b o o k p r i n t e r s i n b r a z i l
w e h a v e m a d e s o m e q u i c k d e c i s i o n s t o a d d i n c r e m e n t a l c a p a c i t y i n o u r e x i s t i n g f o o t p r i n t
i n a d d i t i o n t o p r o v i d i n g a s o u r c e o f l i q u i d i t y t h e l a r g e s i z e o f o u r i n v e s t m e n t p o r t f o l i o a l l o w s u s t o m a n a g e i n t e r e s t r a t e r i s k e f f e c t i v e l y
d u e t o i n t e r n a l i n s i d e r t r a d i n g b l a c k o u t s a n d e f f e c t (s->*) b e c a u s e o f t h e r e s u l t (z->s) t r a n s a c t i o n s a n d r o u t i n e q u a r t e r e n d i n s i d e r t r a d i n g r e s t r i c t i o n (s->*)
w e w e r e a b l e t o d o t h i s t h r o u g h i m p r e s s i v e r e s u l t s f r o m o u r m e a t p r o d u c t s f o o d s e r v i c e g r o c e r y p r o d u c t s a n d i n t e r n a t i o n a l t e a m s
w h i l e t h i s i s c l e a r l y a p o s i t i v e s t e p r e g a r d i n g i n t e r e s t i n d a v i n c i p r o c e d u r e s i n j a p a n t h e f i n a l l e v e l o f r e i m b u r s e m e n t h a s n o t b e e n c o m m u n i c a t e d
w h i l e i w o n t r e h a s h a l l o f t h a t i n d e t a i l t o d a y a n d i f i t i s n t a l r e a d y o b v i o u s w e a r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s a h e a d o f u s
c o n s i s t e n t w i t h w h a t w e s a w i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h i s i s a g r e a t o u t c o m e a s w e f a c e d (d->*) i f f i c u l t c o n d i t i o n s d u e t o h u r r i c a n e s i r m a (a n d->*) m a r i a
a n d i n g e t t i n g b a c k t o b a s i c s w e n e e d t o f o c u s o n o u r f u n d a m e n t a l p r i n c i p l e s a n d c a s h f l o w g e n e r a t i o n a (s->*) c h i e (f->v e d) a m o n g s t t h e m
l a b e l c o n v e r t e r s s e e k i n g a f l e x i b l e s o l u t i o n t h a t m e e t s t h e d e m a n d s f o r s h o r t l a b e l r u n s a n d p r o f e s s i o n a l p r i n t i n g h o u s e s
w h i l e y r c f r e i g h t r e p o r t e d i m p r o v e d f i n a n c i a l r e s u l t s o v e r l a s t y e a r w e a r e f a r f r o m s a t i s f i e d w i t h o u r o v e r a l l p e r f o r m a n c e
w e a r e n a t u r a l l y f o c u s i n g m o r e o n o u r t r a d i t i o n a l s t r e n g t h s w h i c h a r e a n c h o r e d i n s h o r t t e r m t r a d e f i n a n c e b u s i n e s s
t h a t i n d i r e c t l y w e c a n r a i s e p r i c e s b e c a u s e t h e f a r m e r s t h e r e t h e g r o w e r s a r e a c t u a l l y e x p o r t i n g i n d o l l a r s
s o a s s e t s t h a t w e c a n a c q u i r e t h e b u s i n e s s t h e r e s s o m e r e v e n u e b e i n g g e n e r a t e d a n d w e c a n m a n u f a c t u r e t h e p r o d u c t i n o u r f a c i l i t y
t h e r e m a y b e s o m e b u t w e w o u l d c o n s i d e r t h a t m o r e t o b e a n i n t r a y e a r n u m b e r r a t h e r t h a n i m p a c t i n g t h e f u l l y e a r
f r o m a c r e d i t q u a l i t y s t a n d p o i n t t h e p o r t f o l i o r e m a i n s s o u n d w i t h a c o u p l e o f e x p o s u r e s
g e o g r a p h i c a l l y w e s a w a n i c e a c c e l e r a t i o n i n o r d e r s f r o m t h e a m e r i c a s a n d a s i a a n d w e a d d e d s e v e r a l n e w d e a l e r s i n a l l r e g i o n s
w h i l e w e r e p l e a s e d w i t h o u r p r o g r e s s i n t h e y e a r t h e o p p o r t u n i t y f o r i m p r o v e m e n t i n s u r g e r y i s s u b s t a n t i a l a n d m u c h w o r k r e m a i n s t o b e d o n e
t h e s a m e c a n b e s a i d o f d i e g o w h o i n a s h o r t p e r i o d o f t i m e h a s d e m o n s t r a t e d s t r o n g l e a d e r s h i p a n d d o m a i n e x p e r t i s e
s o i n c o n c l u s i o n d e s p i t e t h e c h a l l e n g e s r e s u l t i n g f r o m t h e 3 h u r r i c a n e s o u r t e a m h a s p r o d u c e d a n o t h e r e x c e l l e n t q u a r t e r
t h e i r c o m m e n t s w i l l b e b a s e d o n t h e e a r n i n g s r e l e a s e w h i c h w a s i s s u e d y e s t e r d a y a c o p y o f t h e l o n g v e r s i o n i s a v a i l a b l e o n t h e c o r p o r a t e w e b s i t e
s o m e w h a t u n i v e r s a l f o r t h e i n d u s t r y t h a t a r e u n d e r h i r e d r i g h t n o w a n d d o i n g t h e v e r y b e s t w e c a n t o b r i n g o n a d d i t i o n a l t a l e n t
w h i l e (a->t h e) p r o p o r t i o n o f (v->b) a t s r e m a i n e d v i r t u a l l y u n c h a n g e d d u r i n g t h e s t u d y p e r i o d t h e r o b o t i c r a t e g r e w a s o p e n d e c l i n e d
a n d t h e n i f y o u c a n j u s t w a l k u s t h r o u g h s o m e o f t h e m a j o r r a w m a t e r i a l i n p u t s t h a t y o u d b e i m p a c t e d b y
o k a y a n y t a r i f f i s s u e s p r e s e n t i n g a n y h e a d w i n d s f o r y o u g u y s a t a l l a t t h i s p o i n t
w h y a r e y o u s u g g e s t i n g t h a t i m p r o v e m e n t w o u l d n t h a p p e n u n t i l b a c k h a l f o f t h e y e a r i t s e e m s a s i f
w a y s t o d o t h i s a n d a r e c o m f o r t a b l e t h a t w e h a v e f o u n d o n e t h a t i s p o t e n t a n d (d u r a b l e->*)
w e v e b e e n s u c c e s s f u l w i t h t h a t i n t h e p a s t s o i g u e s s t h e a n s w e r t o y o u r q u e s t i o n i s i s t h a t w e l o o k a t o u r h a r v e s t l e v e l s o n a d a i l y b a s i s
i t i s p a r t o f t h e r e a s o n t h a t w e (*->v e) t o l d y o u (*->t h a t) w e m i g h t s e e s o m e s h o r t t e r m v o l a t i l i t y i n t h e h o g p r i c e s a s
a n d b e l i e v e t h e t i m i n g w a s r i g h t t o a c c e l e r a t e t h e c e o c h a n g e w h i l e s t i l l a l l o w i n g m e t h e o p p o r t u n i t y t o h e l p d a r r e n u n t i l i r e t i r e
a n d w h e t h e r t h e y h a v e a n y r e l e v a n c e t o t h e f u t u r e d e v e l o p m e n t o f a (b->v) 4 5 2 t h e c l a s s o f m o l e c u l e s o r t h e m e c h a n i s m o f a c t i o n
(*->b u t) i d o t h i n k t h (*->a t t h) e o t h e r p i e c e t o c o n s i d e r i s t h a t t h e r e w i l l b e i m p r o v e m e n t s a l o n g t h e w a y a s
s o w e b e l i e v e t h e n e w c o n t r a c t t h a t i s i n p l a c e w i l l p r o v i d e f u t u r e r e v e n u e s t r e a m s
d i r e c t l y t o a s t r o n o v a i n l a t e o c t o b e r w e w e r e s u c c e s s f u l i n t r a n s i t i o n i n g s e v e r a l o f t h e l a r g e r c o n t r a c t s
a s w e l l a s r a t e i n c r e a s e s f o r o u r m a i n t e n a n c e a n d f l e e t s e r v i c e t e a m m e m b e r s t h a t b e c a m e e f f e c t i v e m i d t h (i r d q->*) u (a->*) r (t e r l a s t y e a r->*)
l o o k w e h a v e b e g u n t o s e e (a->*) t r a c t i o n i n t h e m a r k e t a s w e l l a s w e (*->a r e) i d e n t i f (*->y) i (e d->n g) s i g n i f i c a n t n u m b e r o f f u t u r e o p p o r t u n i t i e s
t h e h i g h l i g h t s a s a n i n t r o d u c t i o n a s a s u m m a r y i a l r e a d y t o l d y o u a b o u t t h e o r d e r i n t a k e 1 7 l e s s
a n d i t s n o t o n l y g o i n g o n n o w b u t i t s s o m e t h i n g t h a t w e p l a n t o c o n t i n u e i n t h e f u t u r e s o
a n y s o r t o f c o l o r a r o u n d w h a t y o u s a w t h a t d o t o y o u r s h o r t t e r m r e n t a l s t h r o u g h o u t t h e q u a r t e r i m j u s t t r y i n g t o f i g u r e o u t
c a n y o u t a l k a b o u t y o u r r e v e n u e o u t l o o k b y r e g i o n u n d e r l y i n g y o u r h e a l t h y 4 q o u t l o o k
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n v o l v e c e r t a i n r i s k s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y t h e s e s t a t e m e n t s
b o u n c i n g b a c k f r o m a d i f f i c u l t s u m m e r o f 2 0 1 6 i n a d d i t i o n o u r b a g g a g e p e r f o r m a n c e c o n t i n u e s t o b e a f o c u s f o r o u r t e a m
t h a n k y o u g o o d a f t e r n o o n a n d t h a n k y o u a l l f o r j o i n i n g u s o n t h e c a l l t o d a y f r o m t h e a r b u t u s m a n a g e m e n t t e a m
y o u d i d n t t h i n k (y o u->i t) w o u l d h a v e a m e a n i n g f u l i m p a c t o n y o u r c o m p a n i e s c a n y o u g i v e u s s o m e m o r e b a c k g r o u n d o n t h a t a s s e s s m e n t
i l l i n t r o d u c e t h e m a s t h e y c h i m e i n d u r i n g t h e c a l l o u r a g e n d a i s g o i n g t o b e f a m i l i a r t o m a n y o f y o u i h o p e
a n d t h e r e a s o n t h e s e f o l d i n c r e a s e s a r e l o w e r t h a n w h a t w e p r e v i o u s l y r e p o r t e d f o r t h e p h a s e (i->2) i (i->*) s t h a t
t h e s e c h a r g e s w i l l n o t i m p a c t t h e c o m p a n y s c a s h b a l a n c e o r l i q u i d i t y a n d w i l l b e e x c l u d e d f r o m a d j u s t e d e b i t d a a n d f r o m o p e r a t i n g i n c o m e
s i n c e o u r l a s t c a l l o u r t r e a s u r y t e a m h a s b e e n v e r y b u s y t h e y c o m p l e t e d a n o t h e r s e t o f e f f i c i e n t f i n a n c i n g t r a n s a c t i o n s i n c l u d i n g
t h e c o u n t r y h a s t r a d i t i o n a l l y b e e n t h e b i g g e s t m a r k e t f o r b l a d e x a l t h o u g h i n t e r m s o f r e l a t i v e p o r t f o l i o w e i g h t
g o e s o n t h e a c c o u n t o f t h e e l e c t i o n s w h i c h a r e c o m i n g u p i n i n d i a y o u m i g h t b e a w a r e o f t h e f a c t t h a t t h e r e i s t h e f e d e r a l
w h e r e y o u l o s e v i r u l (e->a) n c e a n d w h y w e k e e p s a y i n g w e r e l o o k i n g a t t h e f e a s i b i l i t y t o m a k e a d e c i s i o n
b u t w e b e l i e v e t h e r e a r e a l s o g r e a t o r g a n i c g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t o c r e a t e v a l u e w h i c h w e w i l l p u r s u e w i t h v i g o r
a n d w o r k v e r y s i m i l a r l y s o a l l i c a n s a y i s t h a t w e h a v e a n u m b e r o f d i f f e r e n t s e r i e s t h a t w e r e w o r k i n g o n
s o i j u s t w o n d e r i f y o u h a v e s e e n t h a t l a r g e d r i v e r d e m a n d w i l l r e b o u n d i n t h e f i r s t q u a r t e r n e x t y e a r
m o r e t h a n w e s h o u l d i m e a n s o (i->*) t (*->h e r e) s a l o t o f m o v i n g p a r t s i n t h e r e t i m i d o n t w a n t t o g e t t o o s p e c i f i c f o r y o u b u t i l l j u s t s i m p l y s a y t h a t y o u s h o u l d e x p e c t t h a t w e
a s d e c o r a t i v e a n d e l e c t r o n i c c o n t e n t c o n t i n u e t o g r o w a n d w e c o n t i n u e t o p e n e t r a t e t h e e a s t e r n e u r o p e a n m a r k e t
s o i t s f a i r l y a n i s o l a t e d e x p o s u r e t h a t w e r e r e a l l y w o r r i e d a b o u t a n d w e b e l i e v e t h a t t o t h e e x t e n t w e k n o w a n d w e c a n f o r e s e e o v e r t h e
(*->b u t) i m e a n t h a t i s d i f f i c u l t t o s a y w h a t a n o r m a l t r o u g h w o u l d b e a n d h o w l o n g i t w o u l d t a k e i t d e p e n d s o n t h e
n e e d l e m o v e r s b u t i t h i n k i t s j u s t t h e s e n s e o f a t t e n t i o n t o t h e t o e v e r y e x p e n s e t h a t s g o i n g t h r o u g h t h e s y s t e m
t h a t w e c a n c o n t i n u e t o d o i l l a n s w e r t h e j a p a n q u e s t i o n a n d o p e r a t o r t h i s w i l l b e o u r l a s t q u e s t i o n a f t e r t h a t a n s w e r
o u r n e t e a r n i n g s f o r t h e q u a r t e r a n d f o r t h e f u l l y e a r w e r e i m p a c t e d b y a f e w i t e m s t h a t w e d o n t s e e r e c u r r i n g i n t h e f u t u r e
w h i c h c l e a r l y u n d e r c u r r e n t c o n d i t i o n s i d o n t t h i n k w e c a n e x p e c t a n y t h i n g s o w e w o u l d e x p e c t s o m e a m o u n t o f p u l l a n d w e r e s e e i n g i t a t l e a s t i n h a r v e s t i n g n o w
a m o n g t h e f a c t o r s t h a t m a y a f f e c t t h e o p e r a t i n g r e s u l t s o f t h e c o m p a n y a r e f l u c t u a t i o n s i n t h e c o s t a n d a v a i l a b i l i t y o f r a w m a t e r i a l s a n d m a r k e t c o n d i t i o n s f o r f i n i s h e d p r o d u c t s
t h e n e w p l a n t w i l l i n c r e a s e o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c y t h r o u g h a n i m p r o v e d l a y o u t a n d w i l l a l s o a u t o m a t e s o m e o f t h e m o s t d i f f i c u l t p r o d u c t i o n j o b s
i s v e r y m u c h e n g a g e d (*->w i) t (o->h) t h e c u s t o m e r s l o o k i n g a t n e w s o l u t i o n s f o r n e w a n d e x i s t i n g c u s t o m e r s t h e y i e l d e n v i r o n m e n t i s v e r y f a v o r a b l e s o t h a t m a k e s
w h i l e t h e r e (*->i) s n o g u a r a n t e e t h a t a n a p p r o v a l w i l l b e g r a n t e d w e (*->a) r e e n c o u r a g e d b y t h e d i s c u s s i o n s w e (*->h a) v e h a d w i t h t h e r e g u l a t o r s t o d a t e a n d f e e l t h i s i s a n i m p o r t a n t s t e p i n t h e r i g h t d i r e c t i o n
a n d w h a t i s a l s o i m p o r t a n t i s t h i s i s n o t s u p p o s e d t o j e o p a r d i z e t h e i m p l e m e n t a t i o n o f o u r s t r a t e g y i t i s t (o t->*) h i s y e a r (*->i s)
a n d i t t a k e s t i m e t o d e t e r m i n e w h a t y o u n e e d t o d o t o i m p r o v e t h e t u r k e y p e r f o r m a n c e t h e r e s a b i t o f a l e a r n i n g c u r v e h e r e a n d i t h i n k t h a t (w e r e->*)
q u a l i t y m e t r i c s a r e n e a r i n g t h e p o i n t t h a t a d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f a s s e t q u a l i t y i s n o l o n g e r n e c e s s a r y w e w i l l h o w e v e r c o n t i n u e t o p r o v i d e m o r e t h a n s u f f i c i e n t d a t a f o r y o u r r e v i e w
i t s r e a l l y i t s g o i n g t o b e b u i l d i n g a f o u n d a t i o n t i m e f o r u s t h e r e s g o i n g t o b e l a r g e i n v e s t m e n t s m a d e o r w e h a v e b e e n m a k i n g a n d w e r e g o i n g t o f o l l o w t h r o u g h o n t h i n g s l i k e t r a i n i n g s u r g e o n s a n d
t h i s i s a l l i n t h e s p i r i t o f i n c r e a s e d t r a n s p a r e n c y b u t a s a l w a y s w e w i l l b e a v a i l a b l e t o a n s w e r a n y q u e s t i o n s t h a t y o u s t i l l m i g h t h a v e n o w o n t o t h e d e c k
a s w e v e s a i d i n t h e p a s t w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n c l i n i c a l r e s e a r c h i n o u r k e y g e o g r a p h i c m a r k e t s t o a s s e s s d a v i n c i s u r g e r y o u t c o m e s a n d h e l p e d u c a t e t h e m a r k e t
s o m e w h e r e i n t h e r e g i o n o f a l m o s t 1 0 s u b j e c t s e n r o l l e d s o i t s v e r y f e w s u b j e c t s t h a t a (*->r e a) c t u a l l y e n r o l l e d a n d i (*->t) s p r i m a r (*->i l) y l o o k i n g a t t h e s a f e t y
i f w e h a v e n t r e t a i n e d t h e v i r u l (e->a) n c e o f t h e i s o l a t e w e w o n t b e g o i n g i n t o a h u m a n c h a l l e n g e s t u d y b e c a u s e (y o u->i t) w o n t b e a n y b e t t e r t h a n t h e e x i s t i n g h u m a n c h a l l e n g e s t u d y
b e f o r e w e b e g i n i w i l l r e m i n d y o u t h a t c e r t a i n m a t t e r s d i s c u s s e d i n t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l o r a n s w e r s t h a t m a y b e g i v e n t o q u e s t i o n s a s k e d c o u l d c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t o o k a m e a s u r e d a p p r o a c h w i t h t e s t m a r k e t s (w e->*) r e a l l y m a d e s u r e t h a t o u r t e a m o u t i n t h e f i e l d w a s a w a r e a n d c o u l d h a n d l e a n d e d u c a t e (d->i t) o n t h e p r o d u c t
i l o o k f o r w a r d t o t h e o p p o r t u n i t y t o c o n t i n u e j a m e s (s->*) l e g a c y o f s t r o n g l e a d e r s h i p a n d w o r k i n g c l o s e l y w i t h h i m t o e n s u r e a s m o o t h t r a n s i t i o n
i t h a s b e e n e n e r g i z i n g t o r e c o n n e c t w i t h t h e c o m p a n y a n d m a n y o f t h e p e o p l e i s p e n t a g o o d p o r t i o n o f m y e a r l i e r c a r e e r w o r k i n g w i t h t o d e l i v e r o n o u r c u s t o m e r s e x p e c t a t i o n s
s o i t s n o t s u r p r i s i n g t h a t i n v e s t o r s e x h i b i t (a->*) c e r t a i n d e g r e e o f c o n c e r n a b o u t t h e p e r f o r m a n c e a n d p r o s p e c t s o f o u r c o m p a n y i n t h e n e a r f u t u r e
i c e r t a i n l y s a w a l o t o f g r o w t h i n t h e n i e l s e n d a t a b u t y o u d i d n t m e n t i o n i t t o d a y h a v e y o u l o s t a n y d i s t r i b u t i o n o n p a r t y t r a y s
b a s e d o n i n v e n t o r y a n d p r o d u c t i o n l e v e l s w e d o n o t e x p e c t m a t e r i a l c h a n g e s i n p r i c e s u n t i l t h e i n d u s t r y s t a r t s t o c u t b a c k p r o d u c t i o n
g e n e r a l c o r p o r a t e e x p e n s e s w e r e l o w e r i n t h e s e c o n d q u a r t e r p r i m a r i l y d u e t o r e d u c e d e m p l o y e e r e l a t e d e x p e n s e s a n d h i g h e r a l l o c a t i o n s t o t h e b u s i n e s s u n i t s
b e f o r e w e b e g i n p l e a s e t a k e n o t e o f p l a t f o r m s c a u t i o n a r y s t a t e m e n t r e g a r d i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n t h e p r e s s r e l e a s e a n d e a r n i n g s d e c k i s s u e d a n d p o s t e d t o d a y i n c o n n e c t i o n w i t h t h i s c o n f e r e n c e c a l l
t u r n i n g t o q 1 t h e o v e r a l l f i n a n c i a l r e s u l t s w e r e i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a n d l e t m e r e i t e r a t e w h a t w e s a i d w e w o u l d d o
w e a r e c o n f i d e n t t h e r n a d (e s t a b->*) i (l i->*) z i n g m e c h a n i s m w e a r e f o c u s e d o n r e p r e s e n t s a v e r y r e l e v a n t a n d i m p o r t a n t t h e r a p e u t i c t a r g e t
y e s a n d s o m e o t h e r i s s u e s t h a t w e h a d i (n->s) a c o u p l e w e h a d a c o u p l e o f l i f e s c i e n c e s c l i e n t s a n d a c o u p l e o f e n e r g y s e r v i c e s c l i e n t s w h e r e w e h a d p o i s s u e s
w e m a k e c h a n g e s t o o u r h a r v e s t c a p a c i t y o n a r e g u l a r b a s i s w e l o o k a t i t o n a d a i l y b a s i s w e i n c r e a s e a n d d e c r e a s e o u r h a r v e s t l e v e l s
(w->t) h (e n->a t) w e h a d g u i d e d b a c k w h e n w e h a d g i v e n t h e f u l l y e a r e s t i m a t e s t h a t w e w e r e g o i n g t o c o m e o u t r u n n i n g v e r y l o w i n t h e b e g i n n i n g a n d i f y o u l o o k a t t h e b o t t o m
t h a t c a n h a v e q u i t e a m e a n i n g f u l i m p a c t (*->f) o (n->r) m a n y b a n k s a s t h e y a r e r e q u i r e d t o l o o k f o r w a r d o v e r a 1 2 m o n t h p e r i o d o r e v e n a s f a r a s t h e r e m a i n i n g l i f e o f t h e i r e x p o s u r e s (i n->*)
a n d 2 f i n d i n g s t h a t w e h a v e n o w f o u n d a n d s o m e o f w h i c h w e v e a l r e a d y p u b l i s h e d i s i f w e v a c c i n a t e o r i n j e c t t h e v a c c i n e d i r e c t l y i n t o t h e t u m o r
t h a t w e h a v e s e v e r a l o n g o i n g d i r e c t e n g i n e e r i n g c o n t r a c t s a s w e l l a s a l a r g e r c o n t r a c t c a l l e d a d r a w d o w n c o n t r a c t
b u t t h e n r i g h t n o w w e r e n o t e x p e c t i n g b r a z i l t o g e t a n y w o r s e i m e a n y o u c a n s e e t h e l e v e l s t h a t w e r e t a l k i n g a b o u t a c r o s s t h e b u s i n e s s e s
t h e s e s h o w s w e r e v e r y s u c c e s s f u l f o r u s w i t h s t r o n g b o o t h a t t e n d a n c e a n d r e c o r d l e a d g e n e r a t i o n t h a t p o s i t i o n u s w e l l g o i n g f o r w a r d
a n d i t h a s a u n i q u e g a l (n->m) a c l i g a n d (s->*) a n d l i n k e r w h i c h w e h a v e s p e c i f i c a l l y d e s i g n e d t o b e p r o p r i e t a r y t o u s
g o v e r n m e n t w i l l b e r e e l e c t e d t h i s y e a r a n d t h i s h a s a n i m p a c t o n t h e a p p e t i t e o f o u r c u s t o m e r s f o r n e w i n v e s t m e n t s i n t u r k e y w e h a v e (a->*)
i n t h e p a s t y o u w e r e e x p e c t i n g a b o u t (3 0->1 2) m i l l i o n s p i n d l e s t h a t s h o u l d h a v e b e e n m o r e o r l e s s t h e n o r m a l a v e r a g e
t h e s e s t a t e m e n t s r e p r e s e n t o u r p r e d i c t i o n s a n d e x p e c t a t i o n s a s t o f u t u r e e v e n t s b u t n u m e r o u s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r f r o m t h o s e p r o j e c t e d
a n d y o u v e g o t y o u r e l a p p i n g a n e x t r a w e e k i n y o u r f i s c a l f o u r t h q u a r t e r w i t h t h e j e n n i e o r e d u c t i o n s t h a t y o u h a v e o u t l i n e d
f o r e i g n e x c h a n g e r e m a i n s f r o n t o f m i n d a n d o n p a g e 1 3 w e p u l l e d t o g e t h e r s o m e n u m b e r s t o h e l p y o u u n d e r s t a n d o u r c u r r e n t p r o f o r m a f x e x p o s u r e s
a n d f i n a l l y s u p p o r t f o r a d d i t i o n a l c l i n i c a l a n d e c o n o m i c v a l i d a t i o n b y g l o b a l r e g i o n i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o m a r s h a l l w h o w i l l r e v i e w f i n a n c i a l h i g h l i g h t s
i n a d d i t i o n a l l o f o u r t e a m s p r o a c t i v e l y m a n a g e d e x p e n s e s n o w i w o u l d l i k e t o t a l k t h r o u g h e a c h o f o u r s e g m e n t s
w e r e m a i n c o n f i d e n t w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o m a k e t h e n e c e s s a r y a d j u s t m e n t s i n o u r b u s i n e s s t o a d d r e s s c h a n g e s i n (p->f) o r (k->*) c a p a c i t y
s o m e m a r k e t s a r e h i g h l y s e a s o n a l r e f l e c t i n g b u d g e t c y c l e s o r v a c a t i o n p a t t e r n s a n d s a l e s i n t o s o m e m a r k e t s a r e c o n s t r a i n e d b y g o v e r n m e n t r e g u l a t i o n s
b e n e f i t i n g f r o m t h e l o n g c a p e x c y c l e s a n d h e a v (i e->y) r (r->*) e c u r r i n g r e v e n u e c o m p o n e n t d r i v e n b y m o n t h l y f i l l s o n e x i s t i n g p l a t f o r m s
g o o d a f t e r n o o n a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s o n t h e c a l l t o d a y a s y o u k n o w i n t u i t i v e i s d e d i c a t e d t o t h e m i s s i o n o f e x p a n d i n g t h e a v a i l a b i l i t y o f m i n i m a l l y i n v a s i v e s u r g e r y
b u t a f t e r a b o u t 3 0 d a y s t h e i n h i b i t o r y m e c h a n i s m s t h a t w e k e e p t a l k i n g a b o u t w i t h (a->t h e) t u m o r t a k e o v e r a n d t h e t u m o r s b e g i n t o g r o w
t o c o m b i n e t h e i r i n v e s t i g a t i v e d r u g s i n c o m b i n a t i o n w i t h b r a c h (y->i) u r (y->i) s o t h e b a s e c o m b i n a t i o n i s a l w a y s o u r v a c c i n e
i t h i n k o u r g o a l i s t (r y a n d->o) c l e a r l y k e e p (*->w o r k) i n (*->g i n) v e s t m e n t i n w o r k i n g c a p i t a l t o a m i n i m u m i f n o t a c t u a l l y e v e n g e t t i n g c a s h o u t o f i t
h i g h l i g h t i n g t h e r e l a t i v e s t r e n g t h o f o u r s p e c i a l t y f o c u s e d a g b u s i n e s s i n w h a t w a s o n e o f t h e w e a k e s t g l o b a l a g m a r k e t i n d e c a d e s
i w o u l d l i k e t o t h a n k a l l o f o u r t e a m m e m b e r s f o r c o n t i n u i n g t o t a k e c a r e o f o u r c u s t o m e r s a n d a s i m p o r t a n t e a c h o t h e r w i t h t h a t i w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o r o b e r t
t o a l l o f y o u a s w e b e l i e v e d w e h a d a l o t o f i n f o r m a t i o n t o s h a r e w i t h y o u m a i n l y t h e c h a n g e
(n->s) o w e a r e n o t t h a t i s c o r r e c t a n d t h e i n f o r m a t i o n (i s->*) t h a t w e r e u s i n g i s t h e s t a t e d i n f o r m a t i o n f r o m t h o s e g r o u p s b u i l d i n g t h e p l a n t s
p e r f o r m a n c e h a s b e e n i n l i n e w i t h e x p e c t a t i o n s w i t h a b o u t 5 0 o f c u s t o m e r s w h o r e c e i v e d a b a s i c o f f e r c h o o s i n g t o b u y u p t o t h e m a i n c a b i n p r o d u c t
r o b e r t a n d i w e r e b o t h i n m i a m i s h o r t l y a f t e r h u r r i c a n e i r m a a n d w i t n e s s e d f i r s t h a n d h o w o u r t e a m c a m e t o g e t h e r t o t a k e c a r e o f o u r p a s s e n g e r s a n d e a c h o t h e r
s o w e a r e c o n d u c t i n g i n t e r v i e w s o f t h e m e r c h a n t s a n d o t h e r p r e p a r a t i o n s w i l l b e c o n d u c t e d s o t h a t i n t h e s e c o n d h a l f w e w i l l b e a b l e t o c o m e u p w i t h a t a n g i b l e p r o d u c t
t h e i n v e s t m e n t s w e m a d e o v e r t h e l a s t y e a r i n a u g m e n t i n g t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l a n d i n c r e a s i n g o u r d i r e c t s a l e s f o r c e s h o u l d c o n t i n u e t o i m p r o v e d i g i t a l i m a g i n g r e v e n u e t h r o u g h o u t t h e y e a r a s w e r e s e e i n g m o r e o p p o r t u n i t i e s f o r o u r h a r d w a r e p r o d u c t s
w e (*->a) r e n o t g o i n g t o d e c r e a s e t h e c o v e r a g e b e c a u s e w e h a v e n e w n p l a n d i t h i n k y o u r l a s t q u e s t i o n w a s a b o u t c a p i t a l c o n s o l i d a t e d
w i t h e x i s t i n g p r o d u c t s a n d a s y o u k n o w w e a l s o h a v e n e w p r o d u c t s w h i c h a r e l i k e l y g o i n g t o h e l p u s k i c k s t a r t g r o w t h l a t e r i n 2 0 1 9 a n d 2 0 s o b o t h t h e s h o r t t e r m a n d l o n g t e r m a r e t u r n i n g m o r e p o s i t i v e t h e r e
(w e->*) r e g r e t w h a t h a s h a p p e n e d a n d w e s p e e d i l y i m p l e m e n t e d m e a s u r e s s o a s t o s o l v e t h e s e c u r i t y i s s u e s b a c k i n d e c e m b e r a s w e l l a s i n j a n u a r y a s a r e s u l t
n o w w e d o n t e x p e c t t o s u s t a i n t h e n i m a t t h i s l e v e l g o i n g f o r w a r d a n d i n f a c t l a r g e l y d u e t o p u r c h a s e a c c o u n t i n g w e l l c o n t i n u e t o e x p e r i e n c e s o m e o n g o i n g n i m p r e s s u r e a l t h o u g h a t a d e c l i n i n g r a t e c o m p a r e d t o l a s t y e a r
y o u s o r t o f a l l u d e d t o t h a t b u t d o y o u w a n t t o g i v e m e s o m e m o r e d e t a i l o n t h a t i k n o w w e v e b e e n l o o k i n g a t i t f o r a g e s d o y o u f e e l t h a t t h e r e (i->*) s o n e o f t h e m o r e r e c e n t p r o b l e m s w a s t h e c o s t
(*->i t) f o r m o s t o f t h e o t h e r c o m p a n i e s t h a t w e f o l l o w i t s e e m s l i k e r e s e r v e d e v e l o p m e n t i s t r e n d i n g d o w n w a r d o r b e i n g l e s s f a v o r a b l e g o i n g f o r w a r d a n d i m w o n d e r i n g i f t h a t s a n e x p e c t a t i o n t h a t y o u g u y s a r e t h i n k i n g a b o u t a s w e l l
a s w e r e f i n e d t h e c a l c u l a t i o n o f t h e v a l u e o f t h e d t a w h i l e t h e t r a n s a c t i o n t o o k l o n g e r t o c l o s e t h a n w e i n i t i a l l y e s t i m a t e d w e r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e e c o n o m i c s w h i c h a r e s l i g h t l y m o r e f a v o r a b l e t h a n w h a t w e o r i g i n a l l y a n n o u n c e d
c o r r e c t a l l p o s s i b l e d e v i a t i o n a n d w e e v a l u a t e n o t o n l y l o o k i n g a t t h e a v e r a g e b u t w e l o o k a t t h e s t o r e s t h a t a r e p e r f o r m i n g a b o v e a v e r a g e a n d s t o r e s t h a t a r e n o t p e r f o r m i n g t h a t w e l l
g r o w t h m a y b e a l i t t l e s l o w i n t h e f i r s t q u a r t e r a s t h e c o m m u n i t y o n e t e a m s g e t b a c k i n t o p r o d u c t i o n m o d e b u t w e f e e l v e r y g o o d a b o u t r e s u m i n g a l o w d o u b l e d i g i t g r o w t h r a t e d u r i n g t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i f n o t s o o n e r
w i t h t h o u s a n d s o f s y m p t o m a t i c p a t i e n t s a t h i g h r i s k (f o->*) r (s->e c) e p s i s a s w e g a i n c r i t i c a l m a s s w e r e c o g n i z e t h a t t r a c k i n g c l o s e d c o n t r a c t s a l o n e d o e s n o t p r o v i d e t h e f u l l a n d a c c u r a t e p i c t u r e o f o u r c u r r e n t c a p t i v e o p p o r t u n i t y
a n d w e a r e g r o w i n g i n t h e s e k p i s a n d w h a t w i l l b e g e n e r a t e d t h r o u g h t h e e n h a n c e m e n t o f t h e s e 3 k p i s i t i s w r i t t e n o n t h e t o p h a l f
w h i l e t h e v a s t m a j o r i t y o f o u r t i m e a n d f o c u s w i l l r e m a i n c o m m i t t e d t o c r e a t i n g s h a r e h o l d e r v a l u e t h r o u g h i n t e r n a l e x e c u t i o n w e r e m a i n o p e n t o s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s a n d d i v e s t i t u r e o p t i o n s
a r e g o i n g t o b e t h e s a m e a d o p t e r s f o r t h e b a c t e r i a l p r o d u c t s a n d f o r t h e h e m o s t a t (i c->*) p r o d u c t s (s->*) o a r e y o u l o o k i n g a t b u i l d i n g t h a t k i n d o f (a->*) e d i f i (c e->s) w h e r e e a c h o f t h e s e p e o p l e t h a t a r e t h e a d o p t e r s w o u l d b e (t h e->*)
f i r s t q u a r t e r a d j u s t e d e b i t d a f o r g a s c y l i n d e r s u p 1 3 r e f l e c t s t h e p o s i t i v e i m p a c t o f t h e h i g h e r v o l u m e a n d p r i c i n g a s w e l l a s p r o d u c t i v i t y w h i c h w a s a d i r e c t r e s u l t o f m a n u f a c t u r i n g i m p r o v e m e n t
w h e r e o u r r e l a t i o n s h i p s a r e w h e r e t h e d i s c u s s i o n s a r e w i t h t h o s e c l i e n t s t h a t h a v e e i t h e r s t a t e m e n t s o f w o r k o r m a s t e r s e r v i c e s a g r e e m e n t s c o m i n g u p f o r r e n e w a l t h i s y e a r t h a t w e f e e l p r e t t y g o o d a b o u t w h e r e w e a r e o v e r a l l
r i g h t a n d s o t h a t y o u w o u l d b e g e t t i n g t h e (f->c) e (e->*) d i n g c o m m i s s i o n s b a c k o n t h a t b u s i n e s s w h i c h w o u l d o f f s e t t h e a c q u i s i t i o n c o s t s a n d (*->s o) i j u s t w a n t t o t h i n k a b o u t h o w t h a t w o u l d f e e d i n t o y o u r r u n r a t e e x p e n s e r a t i o
a m o d e l w h e r e b y t h e y a r e b e c o m i n g m o r e v e r t i c a l i z e d a n d t h e y a r e i n v e s t i n g i n i t p l a t f o r m s
s o i t h i n k y o u l l c o n t i n u e t o s e e u s a d j u s t s p e n d i n g b o t h i n a b s o l u t e a s w e l l a s b y m i x o f s p e n d i n g b a s e d o n w h e r e t h e o p p o r t u n i t i e s a r e o u r i n n o v a t i o n p o r t f o l i o e t c e t e r a b u t
l o o k i n g a h e a d t o 2 0 1 7 w e e x p e c t t o c o n t i n u e e x e c u t i n g o n o u r b a l a n c e d c a p i t a l a l l o c a t i o n s t r a t e g y t h a t i n c l u d e s g r o w t h t h r o u g h b o t h a c q u i s i t i o n s a n d o r g a n i c i n v e s t m e n t s
i n t o t r a n s a c t i o n a n d o u t c o m e b a s e d m o d e l s (s->*) o i t d o e s t e n d t o w o r k v e r y w e l l i t h i n k w h a t y o u r e s e e i n g i n t e r m s o f t h e g r o w t h i n f t e f o r w n s s i m i l a r t o t h e g r o w t h t h a t w e v e s e e n i n o u r c u s t o m e r i n t e r a c t i o n s e r v i c e s
t o d r i v e m o r e i n v e s t m e n t s i n s o m e o f t h e s e a r e a s a n d c l i e n t s w a n t t o g r o w f a s t e r w i t h u s i n s o m e o f t h e s e g e o g r a p h i e s b u t h a v i n g s a i d t h a t i t w i l l n o t b e a t t h e c o s t o f m a r g i n s
g i v e n t h e m a r k e t o p p o r t u n i t y f o r b p m i n f i s c a l 2 0 1 7 a n d b e y o n d w n s m u s t c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r b u s i n e s s i n o r d e r t o m e e t t h e c h a n g i n g n e e d s o f o u r c l i e n t s
h a v e a g o o d r e s u l t i n t h e l a s t q u a r t e r s o t h e r e i s a c o n c e r n a l l o v e r t h e w o r l d b e c a u s e o n l i n e o p e r a t i o n s h a v e t o p o s t p r o f i t s n o w a n d t o t h a t e n d t h e y h a v e t o p l a y t h e r u l e s o f t h e g a m e w h i c h i s s e l l i n g a t t h e r i g h t p r i c e
m a y b e t h e y h a v e t h e i r o w n o p e r a t i o n s b u t t h e y d o n o t h a v e s u c h l a r g e t r a f f i c a n d w e s e e s o m e o t h e r m a r k e t p l a c e c o m p a n i e s t h a t a r e t r y i n g t o c a p t u r e m i d s i z e c o m p a n i e s
i t i n e v i t a b l y o f c o u r s e m a k e s s u r e t h a t w e r e m a i n t o b e a n a c c e s s i b l e a f f o r d a b l e m (*->e) a (i->*) l c o m p a n y t o d a y a n d i n t h e f u t u r e i t g i v e s u s t h e o p p o r t u n i t y t o c r e a t e
w e (*->a) r e c o n t i n u i n g t o i n v e s t i n p r o c e s s i n g e q u i p m e n t f o r t h e b u s i n e s s e s t h a t s e l l i n t o n o n r e s i d e n t i a l c o n s t r u c t i o n t o e n s u r e w e (*->a) r e p r o v i d i n g t h e h i g h e s t p o s s i b l e l e v e l o f s e r v i c e t o o u r c u s t o m e r s a n d w e (*->a) r e
e v e r y n u m b e r y o u s e e g o i n g f o r w a r d i s b a s e d o n t h e a s s u m p t i o n t h a t w e g e t a n a p p r o v a l i n q 4 2 0 1 9 b u t a l s o h e r e w i t h t h e c a v e a t t h a t i t c a n t a k e l o n g e r a n d t h e n o f c o u r s e
w e h a v e a r e l a t i v e l y h i g h t a x r a t e c o m p a r e d t o p e e r s l a r g e l y d u e t o t h e f a c t t h a t w e d o n t h a v e m u c h i n t h e w a y o f b o l i (o r->a) m u n i s a s a r e s u l t a n y r e d u c t i o n s i n c o r p o r a t e t a x r a t e s h o u l d f l o w s t r a i g h t t o o u r b o t t o m l i n e
a r e o r d e r i n g m u c h m o r e a n d t h e g r o w t h i n t h e a m o u n t o f w h a t t h e y o r d e r i s g r o w i n g m u c h f a s t e r t h a n w i t h t h e p e o p l e w h o h a v e w h o o r d e r l e s s e r a m o u n t (s->*) o f p a r c e l (s->*) i t s h o w s y o u
c o n s i s t e n t w i t h o u r 2 0 2 0 s t r a t e g y w e r e r e s p o n d i n g t o t h e s e c h a l l e n g e s b y c o n t i n u i n g t o i n v e s t s t r o n g l y i n p r o d u c t a n d b r a n d d i f f e r e n t i a t i o n t o k e e p o u r v a l u e p r o p o s i t i o n s (s->*) h a r p
i (w i l l->*) a l s o l i k e t o t h a n k o u r l o y a l e m p l o y e e s c u s t o m e r s s u p p l i e r s a n d s t o c k h o l d e r s f o r t h e i r c o n t i n u e d s u p p o r t a n d c o m m i t m e n t w h i c h h a s h e l p e d s h a p e r e l i a n c e i n t o t h e s t r o n g c o m p a n y t h a t i t i s t o d a y
s o w e r e c o n t i n u i n g t o w o r k o n a d d i t i o n a l c o s t s a v i n g s p r o j e c t s t o c l o s e t h e g a p t o 1 1 0 t h e s e a d d i t i o n a l p r o j e c t s w i l l l i k e l y i n c l u d e a c t i o n s t o r a t i o n a l i z e e x c e s s f a c i l i t i e s
w h e n t h e y l o o k a t o u r r e v e n u e p e r e m p l o y e e m e t r i c a n d t h e n h o w t h a t s t r a c k i n g o v e r t i m e i s t h e i m p a c t o f c u r r e n c y s o i f y o u l o o k a t o u r a v e r a g e h e a d c o u n t i n f i s c a l 1 6 w e h a d a l i t t l e o v e r 3 0 0 (0 0->*) p e o p l e
f r o m t h e i n d u s t r y i n t o o u r g r o u p t h e r e a r e (a->*) c o u p l e o f r o l e s t h a t w e r e s t i l l l o o k i n g t o f i l l t h a t a r e p r o d u c t l i n e f o c u s e d a n d a c o u p l e o f g e o g r a p h i c r o l e s t h a t w e r e l o o k i n g t o f i l l
a t t h e s a m e t i m e w e a r e m a i n t a i n i n g b e t t e r d i s c i p l i n e o v e r c o s t a n d h a v e b e g u n t h e p r o c e s s o f f a c i l i t i e s c o n s o l i d a t i o n t o i m p r o v e m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y u t i l i z a t i o n
w h a t y o u w o u l d s e e i n f i s c a l 1 6 i s t h a t o u r r e v e n u e p e r e m p l o y e e a c t u a l l y g r e w 1 5 s o i t h i n k w h e n y o u l o o k a t t h i s m e t r i c a n d y o u l o o k a t h o w i t s b e e n t r e n d i n g o v e r t i m e w e v e b e e n (*->i m) p r o v i n g r e v e n u e p e r e m p l o y e e
w h i c h i s a l i t t l e b i t a b o v e 1 1 i t h i n k t h e t h i n g s t h a t h e l p u s g e t t o t h e h i g h e r e n d o f g u i d a n c e a r e f a s t e r r a m p s o f t h e p r o j e c t s t h a t w e h a v e v i s i b i l i t y t o t o d a y a n (d->*) a c c e l e r a t i o n i n t h e n e w b u s i n e s s
a c o u p l e o f n e w s o n t h e e u r o p e a n c o m m i s s i o n f i n e w e s t i l l d o n o t h a v e f u l l c l a r i t y h o w e v e r i n s e p t e m b e r w e w e r e n o t i f i e d t h a t t h e p r o c e e d i n g s i n o u r c a s e b y t h e c o u r t o f j u s t i c e
t h e s e r e s u l t (*->s) w e r e a c h i e v e d u n d e r m a r k e t c o n d i t i o n t h a t h a v e y e t t o s h o w s i g n i f i c a n t s i g n o f i m p r o v e m e n t n o t m e n t i o n i n g t h e c h a l l e n g (*->i n g t h) e (*->c h a l l e n g e) o f w o r k i n g i s a l o w s e l l i n g p r i c e e n v i r o n m e n t i n o u r i n d u s t r y
a n d h a r v e s t n e w l o a n s o u t o f t h e m a r k e t c o m p e t i t i o n i s v e r y t o u g h o n b o t h f r o n t s w h e n y o u t a l k a b o u t c r e d i t q u a l i t y w e c o n t i n u e t o n o t s e e a n y w e h a v e n t s e e n a o n e o f f h e r e w e h a v e n t s e e n a n y s i g n s i n a n y
w e h a v e a n u m b e r o f o p e n c a s e s t h a t a r e p r o b a b l y m o r e t h a n 3 y e a r s o l d w h e r e p e o p l e h a v e j u s t n o t c o m e b a c k t o c o m p l e t e t h e t r a n s a c t i o n n e c e s s a r y t o d o t h e r e p a i r s
h e r e o n t h e a d m i n i s t r a t i v e s i d e a n d a l s o s o m e p o t e n t i a l i n c r e a s e s i n d s o a n d m a y b e e v e n b a d d e b t e x p e n s e f o r a p e r i o d o f t i m e a s w e t r a n s i t i o n t o t h i s n e w p r o v i s i o n w e t h i n k t h a t t h a t w i l l b e t e m p o r a r y
b u t t h e s e t y p e o f i n v e s t m e n t s a n d a c q u i s i t i o n s w i l l a l w a y s b e v e r y i m p o r t a n t t o b r e e d o n a s y o u l o o k t o t h e s c a l e o f o u r c o m p a n y n o w i t w o u l d b e e a s y t o l o s e s i g h t i n s o m e o f t h e s e t r a n s a c t i o n s b u t t h e s e a r e v e r y i m p o r t a n t a n d t h e s e w i l l c o n t i n u e t o b e a f o c u s f o r u s g o i n g f o r w a r d
d o e s n o t c h a n g e a s q u i c k l y a n d a s s i g n i f i c a n t l y a s v i r g i n p o l y e t h y l e n e s o w h i l e y o u c o u l d s e e a n i n c r e a s e o f v i r g i n p o l y e t h y l e n e i n t h e n e x t s e v e r a l m o n t h s
o t h e r l i t i g a t i o n i n c l u d e s p r o c e e d i n g s i n n e w y o r k f e d e r a l d i s t r i c t c o u r t a g a i n s t r o c h e a n d (*->a n) u n r e l a t e d t o t h e r e c e n t d e l a w a r e s e t t l e m e n t o u r p e n d i n g a p p e a l o f t h e l i f e t e c h n o l o g i e s c a s e b e f o r e t h e f e d e r a l c i r c u i t i n n e w h a v e n
w e d o n t h a v e t o s e a r c h h i g h a n d l o w f o r t h e s e p r o j e c t s t h e s e p r o j e c t s c o m e f r o m t h e b u s i n e s s a n d w e g e t t h e o p p o r t u n i t y t o c h a l l e n g e t h e p r o j e c t s a n d i n v e s t t h e m o n e y w h e r e w e k n o w w e l l g e t t h e r e t u r n b u t w e r e n o t s h o r t o f p r o j e c t s f o r o r g a n i c i n v e s t m e n t o r b u s i n e s s
d o y o u t h i n k t h a t y o u h a v e a c h a n c e t o b e a t t h o s e a n d i f s o i n w h a t a r e a w o u l d t h a t c o m e f r o m a n d t h e n s e c o n d i f y o u c o u l d j u s t c l a r i f y y o u r i n t e r e s t a n d c a p a c i t y t o d o m o r e a c q u i s i t i o n s
o r a p p r o x i m a t e l y 4 a n n u a l i z e d w e a r e p l e a s e d t o h a v e t h i s l e v e l o f g r o w t h p a r t i c u l a r l y i n l i g h t o f t h e c o m p e t i t i v e p r e s s u r e s a n d t h e a n t i c i p a t e d r u n o f f w e e x p e r i e n c e d i n o u r a c q u i r e d l o a n b a l a n c e s a s w e w o r k (e d->*) t h r o u g h t h e i n t e g r a t i o n s o f o u r 2 m e r g e r p a r t n e r s
w e r e l o o k i n g f o r f o l k s w h e r e t h e r e i s a c u l t u r a l f i t w h e r e t h e r e i s a b u s i n e s s m o d e l f i t w h e r e 1 p l u s 1 i s g o i n g t o b e m o r e t h a n 2 a n d w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h e r e a r e o p p o r t u n i t i e s o u t t h e r e f o r u s w e j u s t n e e d t o m a k e s u r e w e f i n d t h e r i g h t o n e s
b u t d i d t h e c e m e n t p r i c e s e q u e n t i a l l y d i d y o u a c h i e v e r i s i n g p r i c e s t h r o u g h t h e y e a r o r i s t h i s y e a r t h e y e a r y o u n e e d t o g e t a d e c e n t s t e p u p i n c e m e n t p r i c e s a n d f o r y o u g u y s w h i c h i s t h e b i g g e r c o s t e l e c t r i c i t y o r f u e l
t h e r e a r e a d d e d c o s t s t o b e a b s o r b e d t h r o u g h o u t e a c h s t e p o f t h e d e v e l o p m e n t t o c o m m e r c i a l i z a t i o n p r o c e s s a s (a->t h e) p r o d u c t m o v e s f r o m d i s c o v e r y t h r o u g h p l a t f o r m t o p r o d u c t d e v e l o p m e n t t o v a l i d a t i o n (a n d->*) m a n u f a c t u r i n g a n d f i n a l l y s e r v i c e p r o v i s i o n
e n c o m p a s s a l s o a d d e d t o i t s p o r t f o l i o i n t h e q u a r t e r w i t h t h e a c q u i s i t i o n o f 2 h o m e h e a l t h a n d 2 h o s p i c e a g e n c i e s i n t h e g r e a t e r a t l a n t a m a r k e t a n d t h e o p e n i n g o f (1->o n e) h o m e h e a l t h a g e n c y i n t h e n e w p o r t r i (*->t) c h (*->i) e (y->*) f l o r i d a m a r k e t
p a y e r i n d u s t r y i s e v o l v i n g i n t e r m s o f t h e r e q u e s t t h a t t h e y h a v e i n t e r m s o f s u p p o r t i n g a c l a i m f o r r e i m b u r s e m e n t s o w e h a v e t o b e o u t a h e a d o f t h a t w e r e n o t r e a c t i n g t o i t b u t b e i n g p r o a c t i v e i n w o r k i n g w i t h t h e m
w h e r e w e t r y t o c a p t u r e t h a t s t r o n g e r i n t e r e s t i n b u y i n g a n d u s e t h a t a s a l e a d f o r t h e o r g a n i z a t i o n w e v e g o t a c o s t c a l c u l a t o r s o c u s t o m e r s a r e a b l e t o u n d e r s t a n d w h a t t h e c o s t o f t h e t r e x m a t e r i a l w o u l d b e
a s w e w e n t i n t o t h i s p a r t i c u l a r a c c o u n t f o r e x a m p l e w e a c t u a l l y e n t e r e d w i t h a h i g h v a l u e k i n d o f a p r o j e c t w h i c h a l s o f r o m a s c a l e a n d s i z e p o i n t o f v i e w c a n b e v e r y v e r y s i g n i f i c a n t
a d d i t i o n a l l y t h i s w i l l a c c e l e r a t e o u r a b i l i t y t o m o n e t i z e c o n t e n t v e r s u s t h e m o r e m a n u a l p r o c e s s e s t h a t w e h a v e b e e n e m p l o y i n g h e r e a n d t o g e n e r a t e s a a s r e v e n u e s b y l i c e n s i n g o u r t e c h n o l o g y s o l u t i o n s t o t h i r d p a r t i e s
a s a n t i c i p a t e d w e e x p e r i e n c e d a s e a s o n a l d e c l i n e i n d e p o s i t s f o r t h e q u a r t e r f o l l o w i n g e l e v a t e d f i r s t q u a r t e r d e p o s i t a c t i v i t y c h r i s w i l l d i s c u s s l o a n a n d d e p o s i t a c t i v i t y f u r t h e r i n a m o m e n t i n c l u d i n g s o m e g e o g r a p h i c a l c o m m e n t a r y o n o u r m a r k e t s
a s a r e m i n d e r t h e i n c r e a s e i n o c c u p a n c y e x p e n s e a s a p e r c e n t o f r e v e n u e s i s p r i m a r i l y a t t r i b u t a b l e t o t h e r e l i a n t a c q u i s i t i o n i n w h i c h w e a s s u m e d e x i s t i n g r e a l e s t a t e l e a s e s o n a l l o f t h e a c q u i r e d h o s p i t a l s
b o t h o n t r a d i t i o n a l a s w e l l a s n e x t g e n e r a t i o n p r o g r a m m i n g s e r v i c e s t h e r a p i d e x p a n s i o n o f o u r d i s t r i b u t i o n f o o t p r i n t t h r o u g h m u l t i p l e d e a l s w i t h s c a l e d p l a t f o r m s t h i s q u a r t e r i s n o t a n a n o m a l y
a n d t h e u p d a t e d c o n s i d e r a t i o n s r e l a t e d t o t h i s g u i d a n c e a r e i n c l u d e d o n s l i d e 1 4 i d l i k e t o s p e n d a f e w m o m e n t s a n d e l a b o r a t e o n s o m e o f t h e i t e m s w e e x p e c t t o i m p a c t o u r p e r f o r m a n c e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
b u i l d i n g s a l e i n (*->m y o n d o u g h) w e c a n n o t r e v (*->i) e (a l->w) t o o m u c h d e t a i l s b u t w h a t w e c a n s a y i s i t s n o t g o i n g t o b e e a s y t o r e f l e c t t h e s a l e p r o c e e d s i n o u r e a r n i n g s w i t h i n t h e y e a r
h e l (l->*) b e n t o n r o l l i n g t h i s o u t a c r o s s a l l 3 s t a t e s t h a t w e r e a f f e c t e d i n n o m a t t e r w h a t t h a t f i r s t r o l l o u t l o o k s l i k e w e r e a l l y d o t h i n k t h a t t h e r e a r e g o i n g t o b e a l o t o f p r o v i d e r s w h o a r e n o t u p f o r
o n p a g e 2 6 o f t h e s u p p l e m e n t a l i n f o r m a t i o n y o u w i l l n o t e t h e o v e r a l l p a y e r m i x o f o u r d i s c h a r g e s h a s s t a b i l i z e d a n d i s g e n e r a l l y i n l i n e w i t h t h e p a y e r m i x w e v e h a d o v e r t h e l a s t 3 q u a r t e r s
j u s t t o a d d o n e t h i n g o n y o u r f i r s t q u e s t i o n i n t e r m s o f c o s t i n t h e f i r s t h a l f d o r e m e m b e r w h a t w e s p o k e a b o u t i n t h e q 1 w h e r e w e s a i d t h a t w e w e r e m a k i n g s u r e t h a t i t w a s n o t s o b a c k e n d l o a d e d a s i t h a d b e e n i n p r e v i o u s y e a r s
u p 3 0 b a s i s p o i n t s f r o m q 2 1 5 a s c a n b e s e e n o n s l i d e 1 8 t h e r a t e o f n e w p r e p a y m e n t c l a i m s d e n i a l s d e c l i n e d f r o m t h e l e v e l w e h a d e x p e r i e n c e d i n t h e 3 p r e c e d i n g q u a r t e r s
t h e m a r g i n s t h a t w e w e r e t r a d i n g o n w i t h t h a t w e r e v e r y v e r y s m a l l a n d (i t->*) g o t t o t h e p o i n t w h e r e i t w a s q u e s t i o n a b l e w h e t h e r o r n o t w e c o u l d c o n s i s t e n t l y m a k e m o n e y o n t h o s e s a l e s
t h e f l o w s c r i p t a s s a y w a s b a s e d o n a p r o p r i e t a r y t e c h n o l o g y t h a t a l l o w s m u l t i p l e x i n g a n a l y s i s o f c e l l u l a r f u n c t i o n i n a s i n g l e a s s a y v i a t h e s i m u l t a n e o u s e x a m i n a t i o n o f e a c h a n d e v e r y c e l l i n a g i v e n s a m p l e
b e s i d e s t h e w o m e n s h e a l t h l i n e w e a l s o e x p e c t t o r o l l o u t a l i n e o f p r o d u c t s d e s i g n e d t o a i d p a t h o l o g i s t s i n d i s t i n g u i s h i n g t h e c h a r a c t e r i s t i c s o f v a r i o u s t u m o r s f r o m b i o p s y s p e c i m e n s u s i n g t e c h n o l o g y d e v e l o p e d b y e n z o s c i e n t i s t s
b u t y o u a l s o s a y t h a t t h e r e a r e s o m e h i g h e r p r i c e s a n d h i g h e r c o s t s i f y o u c a n q u a n t i f y t h a t i d o n t k n o w w h e t h e r i t s f u e l c o s t (s->*) o r s o m e n e g o t i a t i o n s w i t h t h e t r a d e u n i o n (s->*) e n e r g y c o s t (s->*)
f i r s t i n m a n y o f o u r m a r k e t s o u r h o s p i t a l s a r e t h e 9 0 d a y l o w c o s t p r o v i d e r f o r t h e h i p c o n d i t i o n s i n c l u d e d i n t h e s e b u n d l i n g i n i t i a t i v e s a n d w e b e l i e v e w e c a n e x p l o i t t h i s a d v a n t a g e t o g a i n m a r k e t s h a r e
w e w o r k w i t h o u r p a y e r s r e g u l a r l y a n d s o m e o f t h e e x p e n s e t h a t y o u s e e i n t h e l a b t h i s q u a r t e r r e l a t e s t o b r i n g i n g o n a d d i t i o n a l s t a f f t o m a k e s u r e t h a t w e r e p r e p a r e d a n d w e h a v e t h e i n f r a s t r u c t u r e t o d e a l w i t h p a y e r s a n d h e l p p a y e r s
w h e n i t h i n k a b o u t j u s t w h e r e t h e f d a r u l e s h a v e b e e n f o r l i k e c o l o r a d d i t i v e (s->*) i t c a n b e i n t e r p r e t e d b y s o m e a s b e i n g v e r y v a g u e v e r y l o o s e
i w i l l g i v e y o u n o w s o m e q u i c k c o m m e n t s a b o u t t h e 3 d i v i s i o n s a n d w t s a n d j e a n m a r (c->g) b (o->*) u (r->*) s i e r w i l l c o m e b a c k l a t e r o n t h e m w i t h m o r e d e t a i l s
s o m e o f t h e a r e a s p a r t i c u l a r l y i n t h e c a p i t a l m a r k e t s w h e r e m o n e y f l o w s a r e j u s t d r i v i n g b e h a v i o r p a r t i c u l a r l y a s i v e m e n t i o n e d i n m y
t h i s m a r g i n e x p a n s i o n w a s a c h i e v e d w h i l e w e c o n t i n u e d t o i n v e s t i n t h e b u s i n e s s t o p o s i t i o n o u r s e l v e s f o r f u r t h e r g r o w t h
w i t h l i t t l e c o m p e t i t i o n i n s i g h t w e a r e c u r r e n t l y w o r k i n g w i t h o v e r 3 0 c u s t o m e r s o (f->n) v a r i o u s c u r r e n t a n d f u t u r e g e n e r a t i o n a (r->i) d e v i c e s
a n d w h e n y o u t h i n k o f a h o t e l w e a r e c u r r e n t l y o n l y p a r t i c i p a t i n g i n t h e (c->s) h a (i->*) r (*->e) s t h e u p h o l s t e r y f a b r i c f o r (c->s) h a (i->*) r (*->e) s
w e h a v e a l o t t o l e a r n b e f o r e w e d o a n y f u r t h e r r o l l o u t s s o w e h a v e n o p l a n s f o r a n y f u r t h e r r o l l o u t t h e r e s t o f t h i s y e a r w h a t y o u w i l l s e e i s s o m e o f o u r n e w e r s h a c k s o p e n w i t h t h e m
o n l y w h e n t h e d i f f e r e n t i a l b e t w e e n t h e n o r m a l g r o w t h r a t e a n d t h e g r o w t h r a t e a t w h i c h y o u (a->*) r e r u n n i n g a t i s s m a l l
a m o n g t h e s e f a c t o r s a r e f l u c t u a t i o n s i n q u a r t e r l y a n d a n n u a l r e s u l t s i n c u r r e n c e o f n e t l o s s e s a d v e r s e e f f e c t s o f m a n a g e m e n t f o c u s i n g o n i m p l e m e n t a t i o n o f a g r o w t h s t r a t e g y
y o u s t i l l h a d a d e c e n t e n v i r o n m e n t o n a c o m p a r a t i v e b a s i s i n t h e f i r s t q u a r t e r o f l a s t y e a r i t w a s r e a l l y a f t e r t h a t y o u s t a r t e d t o s e e a f a i r m u c h
a l o t o f o u r b u s i n e s s e s i f t h e y r e s e l l i n g i n a c u r r e n c y t h e y r e a l s o g o i n g t o h a v e a l o t o f t h e i r c o s t s i n t h e c u r r e n c y n o w t h e r e a r e e x c e p t i o n s w h e r e w e a r e s e l l i n g
i f i c a n s q u e e z e l a s t q u e s t i o n s a n j a y j u s t w a n t e d t o u n d e r s t a n d b y t h i s t i m e o f l a s t c o u p l e o f y e a r s y o u h a d a f a i r v i s i b i l i t y a b o u t t h e g r o w t h o f t h e n e x t y e a r
f o r a c o m p a n y b u t i f t h e r e a r e o p p o r t u n i t i e s t o b u y s o m e t h i n g t h a t i s t e c h n i c a l l y u n i q u e c o u l d e x t e n d o n e o f o u r
t h e r e p l a c e m e n t c h a n n e l r e f l e c t s t h e m a j o r i t y o f o u r b u s i n e s s a n d t h e m a j o r i t y o f i t i s i n t o i n d u s t r i a l a p p l i c a t i o n s a n d e n d m a r k e t s
w h e r e w e s a w a l o t o f o p p o r t u n i t i e s a l o t o f o p p o r t u n i t i e s f o r g r o w t h m a n y o f t h e s e g e o g r a p h i e s t h a t w e s e l l i n t o a r e q u i t e f r a g m e n t e d
v e r s u s t h e k i n d o f c l a s s i c a l i n g r e d i e n t s b u s i n e s s t e n d s t o b e m o r e s t i c k y t e n d s t o b e m o r e d e f e n s i b l e b e t t e r f r o m a p r i c i n g s t a n d p o i n t
g i v e s u s a n e w p o t e n t i a l g r o w t h e n g i n e f o r t h e f u t u r e a n d o n t h e m a r k e t i n g s i d e w i t h r e g a r d s t o w h a t i t d o e s f o r o u r c l i e n t b a s e w h i c h w e n e v e r w a n t t o f o r g e t
a n d s o t h e r e s v e r y g o o d o p p o r t u n i t i e s f o r a c o m p a n y l i k e u s t h a t h a s a l o t o f r e s o u r c e s a n d t e c h n o l o g y b u t p e r h a p s w e r e n o t t h (a t->e) p r e m i e r (a->*) n a m e i n f r a g r a n c e s
n o w m o v i n g t o s l i d e 6 t o d a y a n u m b e r o f m a j o r i n d u s t r y p a r t i c i p a n t s a r e d e p l o y i n g s i g n i f i c a n t w i r e l i n e n e t w o r k s a c r o s s b r o a d s e c t i o n s o f t h e c o u n t r y
o u r o r g a n i c i n v e s t m e n t s a r e b e i n g m a d e t o s t r e n g t h e n o u r c o m m e r c i a l p r o d u c t l i n e a p p l i c a t i o n e n g i n e e r i n g a n d p r o d u c t d e v e l o p m e n t c a p a b i l i t i e s
w e d i d r e s p o n d w i t h p r i c e f u r t h e r p r i c e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r t h e a d d i t i o n a l i n f l a t i o n t h a t w e s a w i n t h e s e c o n d h a l f w a s p r i n c i p a l l y a r o u n d s t e e l
e m p l o y e r o f c h o i c e h o w m u c h o f t h e w a g e i n f l a t i o n d o y o u t h i n k i s y o u r o w n c h o i c e t o p a y w e l l a b o v e t h e w a g e v e r s u s h o w m u c h i s d r i v e n b y t h e r e g u l a t i o n a n d t h e n i h a (v e->d) o n e f o l l o w u p
t o c o m f o r t t h e r e s t o f t h e y e a r a n d t h e r e f o r e i a m f u l l y c o n f i d e n t t o r e a c h t h e f u l l y e a r g u i d a n c e w h i c h i s w r i t t e n o n t h (i->e) s (s->*) l i d e
t (h e->o) d e s i g n t h e p r o d u c t s (a n->*) d (d->*) o t h e o v e r a l l i n v e n t o r y m a n a g e m e n t a n d t h e p l a n n i n g a n d c o n n e c t s t o t h e s u p p l y c h a i n t e a m s o
m a y h a v e s o m e c h a l l e n g e s r i g h t n o w b u t t h e n t h e r e a r e o t h e r s t h a t a r e d o i n g q u i t e w e l l a n d d i (t t->d) o (*->w e) f o r m a n y o f t h e s e l o c a l a n d r e g i o n a l c u s t o m e r s s o
a n d t h e l e a d t i m e p a r t s o i n e s s e n c e i s e e o p p o r t u n i t i e s t o s e l l m o r e w i t h l e s s i n v e n t o r y a n d i a l s o s e e a n o p p o r t u n i t y t o
w e w i l l m o v e t h i s c o m p a n y i n t o t h e f u t u r e i n a w a y t h a t e x c i t e s o u r c o n s u m e r s b e a t s o u r c o m p e t i t o r s a n d d r i v e s v a l u e f o r t h e c o m p a n y a n d s h a r e h o l d e r s
w e w e r e a l s o a b l e t o i m p r o v e o u r a d j u s t e d e b i t d a m a r g i n a n d r e d u c e (*->d) o u r l e v e r a g e w h i l e c o n t i n u i n g t o i n v e s t i n (t h e->a) b u s i n e s s
l e n d i n g t h e c r e d i t c y c l e i s c e r t a i n l y f e e l i n g b e t t e r a t t h i s s t a g e i n t h e o v e r a l l c o n t e x t o f t h i n g s
i n t h e s l i d e w e w i l l c o n t i n u e w i t h (a->o u r) s t r o n g f o c u s o n t h i s p l a n w i t h f u r t h e r m e a s u r e s t o b e i m p l e m e n t e d i n t h e c o m i n g m o n t h s a n d f u r t h e r s a v i n g s t o b e a c h i e v e d t h r o u g h o u t t h e y e a r
t h e m o v e m e n t d e p e n d i n g o n t h e s e g m e n t a n d t h e m a r k e t m a y n o t b e d r i v e n b y a l a r g e m u l t i n a t i o n a l i t m a y b e d r i v e n b y (a->*) l o c a l o r r e g i o n a l a c c o u n t
t h e c o s m e t i c s a n d f o o d c o l o r b u s i n e s s e s c o n t i n u e d t h e i r s t r o n g p e r f o r m a n c e s i n t h e q u a r t e r a n d t h e i n k s b u s i n e s s i m p r o v e d s o l i d l y o v e r l a s t y e a r s r e s u l t
i t s a l s o a b a s k e t i g u e s s a d i f f e r e n t b a s k e t q u e s t i o n a d d i t i o n a l f i r s t l i e n i g u e s s y o u r e n o t p r o v i d i n g a n y g u i d a n c e a s t o h o w m u c h m o r e f i r s t l i e n y o u c o u l d i s s u e a s o f t o d a y o r
w e u r g e y o u t o r e a d s e n s i e n t s f i l i n g s f o r a d e s c r i p t i o n o f t h e s e f a c t o r s p l e a s e b e a r t h e s e f a c t o r s i n m i n d w h e n y o u a n a l y z e o u r c o m m e n t s t o d a y
r o u g h l y i t h i n k t h a t (w i->*) l l b e m o r e a s w e g o t h r o u g h t h e r e s t o f t h e y e a r w e r e a b l e t o g a i n s o m e s h a r e t h e r e s o i t h i n k w e c a n p l a y
e x c l u d i n g t h e b e n e f i t o f t h i s t r a n s a c t i o n t h e f o u r t h q u a r t e r c a s h f l o w s w e r e s l i g h t l y b e l o w l a s t y e a r s r e s u l t d u e t o a o n e t i m e p e n s i o n p a y m e n t
w h i c h i s w i t h t h e l a u n c h o f a g l o b a l o r g a n i z a t i o n (s->*) t o m o n i t o r a s s e t e f f i c i e n c y a n d s e r v i c e s p e r f o r m a n c e p r o g r a m s t h r o u g h o u t t h e g r o u p
t h e n e w p l a t f o r m w i l l n o t o n l y i m p r o v e t h e f u n c t i o n a l i t y o f o u r s i t e b u t w i l l a l l o w u s t o i m p r o v e h o w w e e n g a g e w i t h o u r c u s t o m e r s d i g i t a l l y a n d a c r o s s o u r r e t a i l c h a n n e l s
a n d y o u c o u l d s i t t h e r e a n d k n o c k o u t t h e t y p e s o f a c q u i s i t i o n s y o u w a n t e d t o d o y o u e x p e c t t o b e a b l e t o s t i l l d o t h a t a s y o u s h i f t t h e m a r k e t (s->*) a l i t t l e b i t
(t o->*) i m p r o v e o u r i n v e n t o r y m a n a g e m e n t a n d e v e n h o w w e m a n a g e r e c e i v a b l e s a n d p a y a b l e s f a i r l y f u n d a m e n t a l a s p e c t s o f a b u s i n e s s s o (a->*)
i n s t i t u t i o n a l o u t s o u r c e d c i o s o r c h i e f i n v e s t m e n t o f f i c e r s a r e a c t i n g o n b e h a l f o f a n i n s t i t u t i o n o n a d i s c r e t i o n a r y b a s i s
t h a t t h e s e c o n d q u a r t e r s t a n d a l o n e i s a q u a r t e r o f n e t i n v e s t m e n t (s->*) i n w o r k i n g c a p i t a l a s a r e s u l t o f t h e s e a s o n a l i t y o f t h e b u s i n e s s e s e s p e c i a l l y
d e f e n s i v e m a r k e t p o s i t i o n s o p e r a t e i n i n d u s t r i e s w e k n o w w e l l a n d g e n e r a t e e x c e s s f r e e c a s h f l o w f o r d e b t s e r v i c e a n d f u n d i n g g r o w t h
t h e a c c e l e r a t i o n o f i n n o v a t i o n a n d d i g i t a l t r a n s f o r m a t i o n i a m t o t a l l y c o n v i n c e d t h a t i n n o v a t i o n i s a b s o l u t e l y k e y f o r (a l l->o u r) d e v e l o p m e n t
t o c r e a t e a n i n t e g r a t e d o n e f i r m p e r s p e c t i v e o n h o w w e d e l i v e r s e r v i c e s t o b o t h o u r h i g h n e t w o r t h a u d i e n c e a s w e l l a s i n s t i t u t i o n s
a g a i n i n c o n c l u s i o n o n t h i s o n e t h e r e s m o r e t h a t c a n b e d o n e t h e r e i t h i n k w e v e r a i s e d t h e l e v e l o n b o t h f r e e c a s h f l o w a n d c a s h f l o w f r o m o p e r a t i o n s
a n d g i v e n o u r g r e a t e r t h a n 6 0 r e p l a c e m e n t m a r k e t f o c u s a n d t h e s t r e n g t h o f o u r b r a n d w e b e l i e v e t h a t w e a r e w e l l p o s i t i o n e d i n t h i s r e g a r d
e x p a n d o u r p r o d u c t c a p a b i l i t i e s f r o m j u s t u p h o l s t e r y f a b r i c s f o r c h a i r s (i->a) n (*->d) t h e m a i n l o b b i e s t o t h e w i n d o w t r e a t m e n t s
a n d t h e s e c o n d q u e s t i o n i h a d w a s a r o u n d t h e v o l u m e s o f t e x t b o o k s t h a t y o u r e s e e i n g b e i n g b o u g h t i n b r a z i l
n o w l e t m e p r o v i d e y o u w i t h s o m e d e t a i l s b e h i n d o u r g u i d a n c e a n d t r e n d s t h a t w e s e e d e v e l o p i n g i n o u r b u s i n e s s e s
t h e r e s t r u c t u r i n g p r o g r a m h a s b e e n c h a l l e n g i n g a t t i m e s a n d t h e r e l a t e d d i s t r a c t i o n s h a v e c o m p l i c a t e d t h e e f f o r t s o f i m p l e m e n t i n g n e w s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s
c o n s i s t e n t l y i m p r o v i n g m a c r o w h e t h e r i t s o i l p r i c e s w h i c h r e f l e c t e d i n o u r c u r r e n t a c c o u n t o u r f i s c w a s i m p r o v i n g
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e n o t g u a r a n t e e s a n d o u r a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
i m p o r t a n t l y a s p a r t o f t a x r e f o r m w e e l e c t e d o u t o f u s (e->*) i n (*->g) o u r n o l s t o o f f s e t t h e m a n d a t o r y r e p a t r i a t i o n t a x i n o r d e r t o f u l l y u t i l i z e o u r f o r e i g n t a x c r e d i t s
l o o k w e l o o k a t w h e r e w e a r e w e k n o w w h o w e a r e w e k n o w w h a t w e h a v e a n d w e k n o w t h e r e s e n o r m o u s u p s i d e f o r o u r s h a r e h o l d e r s i f w e g o e x e c u t e a g a i n s t t h e p l a n w e v e l a i d o u t a n d l i k e i s a (i d->y) w e r e n o t g o i n g t o d e f i n e o u r s e l v e s
s o r t o f y o u r t a r g e t e d 5 t o 6 o r g a n i c g r o w t h a l t h o u g h i t s e a r l y i n t h e y e a r i g e t t h a t b u t a n y c o l o r t h e r e a n d t h e n m y s e c o n d q u e s t i o n a n y m o r e c o l o r y o u c a n p r o v i d e o n
t h e s e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s r e m o v e t h e i m p a c t o f r e s t r u c t u r i n g c o s t s c u r r e n c y m o v e m e n t s a n d o t h e r c o s t s a s n o t e d i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s
p r o d u c t c y c l e s a n d c o m p e t i t i v e f a c t o r s w i t h i n t h i s f r a m e w o r k w e d e x p e c t 2 0 1 8 c a p i t a l p l a c e m e n t s e a s o n a l i t y t o g e n e r a l l y f o l l o w h i s t o r i c a l p a t t e r n s b y q u a r t e r
o r t h e s e t r a c t o r s t h a t m a y c o m e o n t h e m a r k e t h e r e o v e r t h e n e x t 6 t o 9 m o n t h s i s t h a t e v e n b e i n g c o n t e m p l a t e d o r i s i t s o r t o f n e w a n d i g u e s s w h y
i n t u i t i v e i s i n v e s t i n g f o r t h e l o n g t e r m a n d i t h i n k y o u a l l w i l l h o l d u s t o t h e q u a l i t y o f t h o s e i n v e s t m e n t s m o s t l y t h e c h a l l e n g e h e r e h a s n o t b e e n
a s l i d e p r e s e n t a t i o n w i t h s u p p o r t i n g s u m m a r y f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n a n d a d d i t i o n a l p e r f o r m a n c e c h a r t s a r e a l s o a v a i l a b l e o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e a s p a r t o f t h e w e b c a s t o f t o d a y s c a l l
t h a n k y o u o p e r a t o r i m e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t y t h a t w e h a v e a t y r c w o r l d w i d e a n d i c e r t a i n l y h a v e a g r e a t d e a l o f c o n f i d e n c e i n o u r l e a d e r s h i p t e a m
i n a d d i t i o n o u r n e w s h a c k s t h a t t y p i c a l l y o p e n w i t h a h i g h e r p e r c e n t a g e o f a p p s a l e s g i v i n g u s f u r t h e r c o n f i d e n c e t h a t e a r l y a d o p t i o n c a n l e a d t o a h i g h e r u s e o f d i g i t a l o r d e r i n g
b e f o r e c o n c l u d i n g i w o u l d l i k e t o t a k e t h i s o p p o r t u n i t y t o p u b l i c l y w e l c o m e (j->g) e (a->*) n (*->e) b u a e x e c u t i v e v i c e p r e s i d e n t a n d c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r o f n a s d a q l i s t e d n e t s c o u t s y s t e m s
o r c o m i n g o f f l e a s e w e a r e p u r c h a s i n g t h o s e a s w e a r e a b l e s o y o u l l s e e m o r e p u r c h a s e s i n 2 0 1 8 t h a n w e v e d o n e i n t h e r e c e n t p a s t
i g u e s s w h a t n e e d s t o c h a n g e w h e t h e r i t s c u l t u r a l l y o r c o s t s t r u c t u r e w i s e w h a t n e e d s t o b e a c c e l e r a t e d t o m a y b e g e t t h a t o r d o w n a n d h o w q u i c k l y c a n y o u g e t t h e r e
a s s o o n a s w e k n o w i m s u r e t h a t w e r e g o i n g t o w e l l t e l l e v e r y b o d y b u t t h a t i s s t i l l o n g o i n g s o i m u n a b l e t o c o m m e n t o n t h a t
j a p a n i s a g r e a t e x a m p l e o f t h i n k i n g t h r o u g h h o w d o y o u d o t h e s e t a m c a l c u l a t i o n s b e c a u s e w e l l s e e w h a t t h e m i x i s w i t h r e g a r d t o (l a p a->f i b) r o s c o p y v e r s u s
w h i c h a r e m e t a l b a s e d p r o d u c t s a s p a r t o f i t s t o t a l o f f e r i n g a l p h a b u y s a l o t o f m e t a l a n d b a s i c a l l y p a s s e s t h r o u g h t h e p r i c e o f t h a t m e t a l t o i t s c u s t o m e r s
a n d w h a t s o u n d s l i k e a n a t t r a c t i v e c a t e g o r y d y n a m i c s i n s p e c i a l t y i n k s w h a t d o y o u t h i n k i s t h e r i g h t g r o w t h r a t e t o t h i n k a b o u t g i v e n t h e s e f a c t o r s i n p l a c e
w e a l s o p l a n t o c o n t i n u e l e v e r a g i n g t h e f a v o r a b l e i n d u s t r y d y n a m i c s t o e n s u r e t h a t w e a r e c o m p e n s a t e d a p p r o p r i a t e l y f o r t h e c a p a c i t y a n d s e r v i c e s w e p r o v i d e t o t h e m a r k e t p l a c e
a n d t h i s i s t h e t h i r d c o n s e c u t i v e q u a r t e r i n w h i c h t h e g r o u p s o p e r a t i n g p r o f i t m a r g i n i n c r e a s e d a t l e a s t 1 0 0 b a s i s p o i n t s o v e r t h e p r e v i o u s y e a r s r e s u l t
e u r o p e a n p l a c e m e n t p e r f o r m a n c e i n t h e f o u r t h q u a r t e r w a s s t r o n g p l a c e m e n t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r i n j a p a n w e r e a l s o h e a l t h y p e r h a p s a o n e t i m e u p t i c k i n a n t i c i p a t i o n o f b r o a d e r r e i m b u r s e m e n t
s o w e d o t h i n k a s w e t h i n k a b o u t t h e p o t e n t i a l w e r e n o t g i v i n g a t i m e f r a m e f o r t h a t b e c a u s e w e s t i l l (w->*) a (n t t o->r e) b e (*->i n g) p a t i e n t a b o u t i t (i->a) n d (*->d) i s c u s s i n g t h i s w i t h p o t e n t i a l p a r t n e r s
p r o c e d u r e g r o w t h i n s e v e r a l c o u n t r i e s i n c l u d i n g g e r m a n y k o r e a a n d c h i n a w a s h e a l t h y t h r o u g h t h e y e a r a n d a d o p t i o n i n j a p a n w a s s o l i d f o r t h o s e p r o c e d u r e s t h a t h a v e b e e n r e i m b u r s e d
i t h i n k w e h a v e a s e n i o r l e a d e r i n o u r g e n e r a l m a n a g e r i n j a p a n i t h i n k t h i s i s a t e a m t h a t s c a p a b l e s o w e w i l l g i v e t h e m t i m e t o m a k e p r o g r e s s h e r e
p l e a s e d (w i->a) t (h->*) w h a t s g o i n g o n i n a r g e n t i n a i n t e r m s o f s o m e o f t h e l a w s t h a t p r e s i d e n t m a c r i (h a->*) s p u t i n i n t e r m s o f t a x a t i o n i n t h e f a r m i n g s e c t o r
o n t h e q u a r t e r c (o u l d->a n) y o u t a l k a b o u t t h e c a d e n c e o f w h e n y o u t o o k d e l i v e r y o f t h e s e t r a c t o r s a n d t o t h e e x t e n t y o u c (a n->o u l d) p r o v i d e u s
w e e x p e c t o v e r t h e m e d i u m t e r m t h a t t h e s e i n v e s t m e n t s w i l l r e s u l t i n s a v i n g s w i t h i n t h e b u s i n e s s u n i t s a n d o v e r t i m e w e w i l l r e d u c e t h i s t o m o r e n o r m a l l e v e l s
p r o v i d i n g u s w i t h h i g h l e v e l s o f c u r r e n t a n d r e c u r r i n g i n c o m e f r o m o u r d e b t i n v e s t m e n t s a n d t h e c o n t i n u e d o p p o r t u n i t y t o r e a l i z e c a p i t a l g a i n s f r o m o u r e q u i t y r e l a t e d i n v e s t m e n t s
t h e p r o c e s s i s a c t i v e l y m o v i n g f o r w a r d a n d w e w i l l e v a l u a t e a l l o p t i o n s t h o u g h t f u l l y a n d c a r e f u l l y w i t h t h e s u p p o r t o f o u r f i n a n c i a l a n d l e g a l a d v i s e r s
w e b e l i e v e w e h a v e a v e r y s t r o n g t e a m w i t h t h e s k i l l s e x p e r i e n c e a n d c o m m i t m e n t t o d e v e l o p i n g a c u r a t i v e c o m b i n a t i o n r e g i m e n f o r h b v p a t i e n t s
k e n w i l l n o w r e v i e w t h e o u t l o o k f o r t h e f o u r t h q u a r t e r a n d t h e n w e l l t a k e y o u r q u e s t i o n s w e e x p e c t o v e r a l l s a l e s t o b e c o m p a r a b l e w i t h t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t f i s c a l y e a r
o u r h e a l t h c a r e g r o w t h w a s l a r g e l y d r i v e n b y (a->o u r) p (a r a->o w e r) p r o f e s s i o n a l s c o n t r a c t w i t h b o t h t h e n e w y o r k c i t y b o a r d o f e d u c a t i o n a n d t h e h a w a i i d e p a r t m e n t o f e d u c a t i o n
f o l l o w e d b y c o m m e n t s a b o u t o u r f o u r t h q u a r t e r i n v e s t m e n t a c t i v i t y a n d t h e p e r f o r m a n c e o f o u r i n v e s t m e n t p o r t f o l i o a n d t h e n o f f e r v i e w s a b o u t 2 0 1 8 (a n d t h->w) e (n->*)
f r o m o u r w o r k i t s c l e a r t h a t y o u n e e d a m u c h b r o a d e r i m m u n e r e s p o n s e k i n d o f m i m i c k i n g w h a t a n a t u r a l r s v i n f e c t i o n i n d u c e s
w h e r e t h e c o n t r a c t w e h a d p u t i n p l a c e w i t h t h a t s a m e s o r t o f m i n d s e t a n d t h o s e s a m e s o r t o f o b j e c t i v e s b e c a u s e o f j u s t s o m e
w e r e a l s o p l e a s e d w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f (c->k) l a (s s o u r m a->*) t t r e s s c o v e r o p e r a t i o n w i t h a s o l i d s a l e s a n d p r o f i t c o n t r i b u t i o n f o r t h e t h i r d q u a r t e r
o n t h e g r a p h w e h a v e i n t h e s l i d e w e c a n s e e t h e e v o l u t i o n o f e x p e n s e s i n t h e p e r i o d w h e r e y o u c a n s e e t h a t d u r i n g t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r s a v i n g s c o m i n g f r o m t h e b e g i n n i n g
t h e p r o c e s s o f d r i v i n g o r g a n i c g r o w t h t h r o u g h c u s t o m e r f o c u s e d i n n o v a t i o n i s s o m e t h i n g i m v e r y f a m i l i a r w i t h a n d w i l l c o n t i n u e t o e m p h a s i z e h e r e a t p l a t f o r m
w e h a v e t o h a v e t h e t e c h n o l o g y t r a i n i n g p a t h w a y s a n d r e s o u r c e s i n p l a c e t h e p r o c t o r i n g n e t w o r k s w i l l b e b u i l t o v e r t i m e o u r s a l e s t e a m h a s t o g e t d e e p w i t h o u r c u s t o m e r
w e a r e n o w n e a r i n g t h e c o m p l e t i o n o f 2 n e w f l u i d p o w e r m a n u f a c t u r i n g p l a n t s c o n s t r u c t e d a t e x i s t i n g g a t e s l o c a t i o n s
a s w e l l a s i n e m e r g i n g m a r k e t s p a r t i c u l a r l y c h i n a w h e r e t h e g r o w t h i n t h e a g e p o r t i o n o f t h e f l e e t i s v e r y f a v o r a b l e
a c a r e f u l r e a d o f t h e c l i n i c a l l i t e r a t u r e m a k e s c l e a r t h e n e e d f o r m o r e e f f e c t i v e l e s s i n v a s i v e a n d l o w e r t o t a l c o s t t o t r e a t s o l u t i o n s t o m a n y d i s e a s e s t a t e s
p l a y i n g f o r t h e l o n g g a m e h o w w e a r e r u n n i n g o u r o w n s h o w f o c u s e d o n a m e r i c a n a n d n o t d e f i n i n g o u r s e l v e s o n o t h e r s
s o w e r e p r e t t y a c t i v e i n t h i s s i t u a t i o n a n d w h a t i w o u l d s a y i s t h e d e c l i n e i n t h e v a l u e r e f l e c t s t h e i n c r e a s e i n t h e o v e r a l l r i s k p r o f i l e o f o u r i n v e s t m e n t s
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s t a t e m e n t s t h a t i n c l u d e p r o j e c t i o n s e x p e c t a t i o n s o r b e l i e f s a b o u t f u t u r e e v e n t s o r r e s u l t s o r o t h e r w i s e a r e n o t s t a t e m e n t s o f h i s t o r i c a l f a c t
w e b e l i e v e w e h a v e a l o t o f w o r k t o d o t o m a k e i t a n e x c e l l e n t h o s p i t a l i t y e x p e r i e n c e f o r o u r g u e s t s w h o c h o o s e t o o r d e r t h a t w a y a n d f o r o u r g u e s t s w h o a r e i n t h e s h a c k
a n d t h e n w e a l s o k e e p a n e y e o n o u r l i q u i d i t y a n d o v e r a l l c a p i t a l i z a t i o n o (f->u r) b a n k a g r e e m e n t s o u r l e v e r a g e r a t i o t o m a k e s u r e t h a t w e r e b e i n g p r u d e n t
i t s a g r o w i n g a n d (a n->*) e x c i t i n g o p p o r t u n i t y f o r u s b u t o n e t h a t w e a r e b e i n g p a t i e n t w i t h w e w a n t t o m a k e s u r e w e h a v e t h e r i g h t p a r t n e r o r p a r t n e r s d e p e n d i n g o n h o w w e d o i t
t h e g o o d s i d e o f o u r t e s t i n g i s w e r e l e a r n i n g a l o t t h e c h a l l e n g e t o i t i s i t s a l i t t l e b i t o f u p a n d d o w n f o r o u r g u e s t s w h o h a v e s e e n u s c o m e i n a n d o u t o f t h e v a r i o u s p l a t f o r m s
b u t i d o n t t h i n k a t t h i s p o i n t a s i s i t h e r e y o u w o u l d a n t i c i p a t e u s b u y i n g s o m e t h i n g o n t h e b a s i s o f m a r k e t s h a r e i b e l i e v e t h a t t h a t c a n b e a v e r y i n e f f i c i e n t w a y
g o t i t a n d s o p r e s u m a b l y t h e n t h a t m e a n s t h a t c o m p a n i e s h a v e t o r e q u a l i f y l i n e s i n t h e s e n e w c o u n t r i e s
t h a t i m p r o v e m e n t w a s f e l t p r e t t y m u c h a c r o s s a l l t h e p r o v i n c e s s o i t s a f a i r l y c o n s i s t e n t i m p r o v e m e n t a c r o s s a l l t h e p r o v i n c e s
j o h n n i e w a l k e r c o n t i n u e d t o t e l l i n c u l t u r e s t o r i e s o f p e r s o n a l p r o g r e s s a c r o s s t h e w o r l d
i s p r i m a r i l y d u e t o t h e r e c o g n i t i o n o f a t a x r e f u n d p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e e x p i r a t i o n o f c e r t a i n t a x h o l i d a y s
w e a p p r e c i a t e y o u r f a i t h t r u s t a n d p a t i e n c e a s w e c o n t i n u e t o p u r s u e t h e s e o b j e c t i v e s
t h e o t h e r a s s e t s a r e n o t o p e r a t i n g a t a l e v e l t h a t s a p p r o x i m a t e t h a t (s->*) l o o k s l i k e i t s g o i n g t o e x c e e d t h e i r t h r e s h o l d
s o y o u (*->a) r e n o t a b l e t o s e e i n t o t h e f u t u r e (o f->*) t h e c o r r e c t i o n w h i c h b a s i c a l l y h a (v e->s) t o d o w i t h s t a b i l i z i n g t h e s u b s c r i b e r b a s e
a f a i l u r e t o e x e c u t e t h e 4 0 m e g a w a t t s u p p l y a g r e e m e n t i n 4 y e a r s r e s u l t s i n t h e w a r r a n t s g o i n g a w a y
b r a z i l i s a l s o c o n t r a c t i n g e c o n o m i c a l l y i n p a r t i c u l a r o r d e r s f r o m o u r c u s t o m e r s i n w h i t e g o o d s
h a s c r e a t e d a v i b r a n t b u s i n e s s t h a t i s d e l i v e r i n g c o n s i s t e n t g r o w t h a n d s h a r e g a i n s
r e t a i l b a n n e r s t o m a k e s u r e w e (h a v e->g o t) a s t r o n g a s s o r t m e n t t h a t s p r i c e d r i g h t a g g r e s s i v e p r o m o (*->b u t) w i t h a n e y e t (h a t s->o) m a k i n g s u r e t h a t i t s p r o f i t a b l e
i a m p r o u d t o b e p a r t o f t h e a m e r i c a n m i d s t r e a m t e a m a n d i c o m m e n d e v e r y o n e h e r e f o r t h e i r o u t s t a n d i n g o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e a n d s a f e t y r e c o r d
o f o u r p o w e r p u r c h a s e a g r e e m e n t m o d e l w e l o o k f o r w a r d t o h i s s t r o n g c o n t r i b u t i o n t o t h e c o m p a n y a s w e m o v e f o r w a r d
y o u s e e t h e r e s u l t s o f o u r f o c u s o n p o s t p a i d m o b i l e s o m e t h i n g t h a t i h a v e b e e n m e n t i o n i n g a f e w t i m e s a l r e a d y i n t h e l a s t f e w c a l l s
o u r f o c u s w i l l r e m a i n n o t j u s t o n w h a t b u t o n h o w t h a t s w h a t s c a l a b l e b e h a v i o r c h a n g e i s
h o w m u c h o f t h e g e n e r a l p u r p o s e 3 d s c a n n i n g m a r k e t i s g o i n g t o b e a v a i l a b l e t o u s a n d i t s r e a l l y t o o e a r l y f o r u s t o
t h e m a r t h a b r a n d h a s i n c r e d i b l e r e a c h a n d e n g a g e m e n t o n l i n e a n d a c r o s s i t s m e d i a p l a t f o r m
b u t a g a i n a l o t o f w h a t w e r e d o i n g n o w a n d i j u s t t h i n k t h e i n v e s t o r s h a v e b e e n m i s s i n g t h i s a b i t a n d w e h a v e n t b e e n a s c l e a r
e i t h e r t h e s e c o n d q u a r t e r r e v e n u e o r t h e f i r s t h a l f r e v e n u e h o w e v e r y o u p r e f e r t o c h a r a c t e r i z e i t a n d t h e n
m a r g i n s a r e p r o d u c t r e l a t e d s o y o u h a v e t o l o o k a t p o t e n t i a l i m p r o v i n g
a n d t h e b e s t i s t o b e p r e p a r e d f o r t h a t a n d e s p e c i a l l y s i t u a t i o n s i n d o w n t u r n s
i w a n t t o m e n t i o n r e l a t i v e t o t h e p e r f o r m a n c e o f t h e o e m s i d e o f t h e b u s i n e s s i n a e r o s p a c e
w e a r e s e e i n g s t r o n g r e s u l t s w i t h o u r p r e m i u m c o r e b r a n d s g r o w i n g d o u b l e d i g i t i n t h e p a s t f e w y e a r s
i t h i n k w e v e s e e n o v e r t h e l a s t 1 2 m o n t h s a p i c k u p o f
s h o u l d t r y t o p r e p a r e y o u r s e l f b e t t e r f o r r e a l t e c h n o l o g y c h a n g e s (s o->*) t h a t s a c o m b i n a t i o n
r e f l e c t i n g t h e s t r e n g t h o f o u r f o c u s t o e x p a n d m a r g i n s a n d i m p r o v e c a s h g e n e r a t i o n a c r o s s t h e c o m p a n y
w i t h t h e s e c o n d q u a r t e r r e p o r t s t h a t r e t a i l e r s a r e d o i n g w e l l a n d i t s n o t j u s t t h e o n l i n e b u s i n e s s i t s a l s o
w e c o n t i n u e t o f o c u s o n o u r 6 c o r e b r a n d s t h a t r e p r e s e n t 8 0 o f o u r b u s i n e s s
t h e n t h e s e c o n d b u c k e t i s s u p p l y c h a i n f u r t h e r i m p r o v i n g t h e a s i a n s u p p l y c h a i n
t h e s e s a v i n g s h a v e b e e n p a r t i a l l y i n v e s t e d t o f u n d o u r s c o t c h a n d r e s e r v e b r a n d f o c u s
a n d w (i->e) l l g e t g r e a t e r b e n e f i t s f r o m o u r i n v e s t m e n t s i n n e t r e v e n u e m a n a g e m e n t a n d m a r k e t i n g c a t a l y s t c a p a b i l i t i e s
a n d w h y i s t h a t a s w e b r i n g t h e s e i n i n t e g r a t e t h e a c q u i s i t i o n s o r t h e p i e c e s t o g e t h e r
h e a v y b l a n k e t o v e r e v e r y o n e s t h o u g h t s a n d s o t h e y s i m p l y h a v e n t m a d e
w e a r e f u l l y c o m m i t t e d t o t h i s t a s k w h i c h w e b e l i e v e w i l l r e s u l t i n s u b s t a n t i a l v a l u e c r e a t i o n f o r o u r s h a r e h o l d e r s
t h i s g i v e s m e t h e c o n f i d e n c e t h a t w e a r e o n t r a c k t o d e l i v e r o u r m e d i u m t e r m g u i d a n c e
c a b l e i s w o r k i n g t h e r e a n d s o i s m o b i l e t h r e e o u r h o m e b u s i n e s s c o n t i n u e s t o p e r f o r m e x c e p t i o n a l l y w e l l
w e c o n t i n u e t o w o r k c l o s e l y w i t h o u r p a r t n e r o n n e w c u s t o m e r a c q u i s i t i o n a n d m a r k e t i n g e f f o r t s
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s d o e s c o n c l u d e t h e p r o g r a m a n d y o u m a y a l l d i s c o n n e c t
a c o p y o f t h e e a r n i n g s d i s c l o s u r e i s a v a i l a b l e o n t h e i r w e b s i t e a n d i n c l u d e s c a u t i o n a r y l a n g u a g e a b o u t f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t o t h e s t o r e s b u t t h e n t h e c o n s t a n t s h i f t t o o n l i n e i s a n o n g o i n g c o n v e r s a t i o n
i w i l l t a k e i t f r o m t h e r e (a n d->*) m a k (e y o u->i n g) s o m e c o m m e n t s o n o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d h i g h l i g h t (*->i n g) s o m e i m p a c t s f o r y o u t o b e a w a r e o f
i n s e p t e m b e r w e g a v e g u i d a n c e f o r o u r b u s i n e s s o u t l o o k f o r t h e b a l a n c e o f t h e f i s c a l y e a r
o u r o p e r a t i n g e x p e n s e s c o n t i n u e t o c o m e i n u n d e r p r i o r y e a r n u m b e r s
s o i d l i k e t o p r o v i d e a r e c a p o f t h e o v e r a l l d e a l w i t h s p i t o p u t t h i s i n t o c o n t e x t
a s w e m i t i g a t e d t h e i m p a c t o f i n f l a t i o n a n d g s t w i t h (a->t h e) c o m b i n a t i o n o f p o s i t i v e m i x
b u t t h e p r o d u c t i s d e s i g n e d t o o f f e r b e n e f i t s t o c u s t o m e r s w h e n
i n v e s t o r s i n o u r p l a t f o r m a n d t h e o n e s w e v e h a d d i a l o g u e w i t h a r e p r i m a r i l y c o n c e r n e d w i t h d i v i d e n d s a f e t y
a n d i n c r e a s i n g e n g a g e m e n t w i t h t o o l s l i k e c o n n e c t o u r s o c i a l m e d i a p l a t f o r m e m b e d d e d i n o u r a p p
i n t a k i n g t h e n e c e s s a r y s t e p s t o e n s u r e o u r b u s i n e s s e s a d j u s t t o f l u c t u a t i o n s i n d e m a n d
b u t a s t h i s e v o l v e s a s i m e n t i o n e d a n d y o u p i c k e d u p a n d r e m e m b e r e d w e l l f r o m t h e j a n u a r y 6 c a l l i s
n o t e v e r y c o m p a n y c a n c l a i m i t d e e p l y i m p a c t s t h e l i v e s o f m i l l i o n s w e c a n
w e a r e e v e n m o r e c o n s u m e r c e n t r i c u s i n g d a t a a n d i n s i g h t s t o i n f o r m o u r a c t i o n s
l i k e w i s e a v e r y c o m p e t i t i v e s i t u a t i o n i n a n o t h e r g r a y m a r k e t t h a t p r e v i o u s l y h a s s e e n i t s s h a r e o f c o m p e t i t i v e r a c e s
n o t e t h a t w e w a n t t o b e c a u t i o u s g i v e n t h e e x t r e m e l y c o m p e t i t i v e l a n d s c a p e
i t h i n k i t w i l l g i v e u s m o r e o p p o r t u n i t y t o c o m b i n e s o m e o f t h e s t u f f t h a t w e d o i n s t o r e (o->u) p s b u t i t s
i t m a y v a r y u p o r d o w n s l i g h t l y b u t u s u a l l y o u r h i s t o r y s a y s t h a t s t h e r a n g e y o u s h o u l d t h i n k a b o u t
i m p r o v e o u r b a l a n c e s h e e t a n d m a i n t a i n a d i s c i p l i n e d a p p r o a c h w h e n i t c o m e s t o o u r e x p e n s e s
a l l k e y c a t e g o r i e s f o r t h e b r a n d d o m e s t i c a l l y c o n t i n u e t o p e r f o r m w e l l e s p e c i a l l y t h e k i d s l i n e
(s o->w e) w (e->i) l l t a l k m o r e a b o u t o u r v i s i o n a p p l y i n g o u r p u r p o s e a n d o u r g o a l s a n d b o l d m o v e s (s->*) h o r t l y
i t h i n k y o u s a w i n o u r m a r k e t i n g a l o t o f d i v e r s i t y w i t h i n t h e m a r k e t i n g o f r e a l m e m b e r s i n c l u d i n g
w e r e j u s t n o t a b l e t o e n t e r s o m e o f t h e e q u i p m e n t m a k e r s b e c a u s e p h y s i c a l l y t h e s l o t i s q u i t e n a r r o w
i t h i n k w h a t w e r e s e e i n g r e l a t i v e t o t h e q u a r t e r i w o u l d n t r e a d a n y t h i n g i n t o t h a t i n t e r m s o f t h e o v e r a l l
o n m a r k e t i n g i v e a l r e a d y d i s c u s s e d t h e b e n e f i t s w e r e s e e i n g t h r o u g h c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t i n e f f i c i e n c y
e x p e c t m o r e a c t i v i t y t h i s y e a r a n d o n e o f o u r l i m i t i n g f a c t o r s w i l l b e a v a i l a b i l i t y
t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
b u t i n o u r f u t u r e b e i n g p a r t o f o u r c o m m u n i t y w o n t j u s t m e a n a t t e n d i n g a w e e k l y m e e t i n g o r p o s t i n g o n c o n n e c t
s o y o u c a n e x p e c t t o s e e u s a d o p t t h e s a m e t y p e o f a p p r o a c h a t f g l t h a t y o u w o u l d h a v e s e e n
s o i t h i n k t h e r e a r e a r e a s t h a t w e w o u l d c o m b i n e b e h i n d t h e s c e n e s
t h e r e i s a v e r y s t r o n g p r e d i c t a b i l i t y a l o t o f o u r f r a u d a n d s e c u r i t y o f f e r s w o r k t h e s a m e w a y
a g a i n a s y o u s a i d w e (g e t->*) w h e r e t h e d o l l a r s w e r e a v a i l a b l e w e g o t o u r f a i r s h a r e o r m o r e o f t h e p o l i t i c a l
t h e m a r k e t e n v i r o n m e n t f o r o u r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s c o n t i n u e s t o b e p o s i t i v e d r i v e n (b y->*)
(a->i) n (d->*) n e t m e t e r i n g p r o g r a m s b e i n g e l i m i n a t e d o r r e d u c e d a t t h e s t a t e l e v e l
o u r s e c o n d b o l d m o v e i n t e g r a t e a n d u n i f y i n s i d e a n d o u t
t o t h e e x t e n t w e d o g e n e r a t e e x c e s s c a s h w e p l a n t o r e d u c e t h e a m o u n t o u t s t a n d i n g a g a i n s t o u r c r e d i t f a c i l i t y
w e b e l i e v e w e h a v e t h e a s s e t s i n c l u d i n g h u m a n c a p i t a l s t r a t e g y d i s c i p l i n e a n d f i n a n c i a l s t r e n g t h a n d f l e x i b i l i t y t o p l a y a l e a d i n g r o l e i n t h e p r o v i s i o n o f t h i s c a r e u n d e r a n y
a n d w e v e j u s t b e e n a b l e t o s q u e e z e o u t a l i t t l e b i t l o n g e r t e r m o f r e v e n u e t h i n g s h a v e j u s t p e r f o r m e d a l i t t l e b i t b e t t e r (g a r y->*) t h a t b u s i n e s s i s p r o v i n g t o b e a l i t t l e m o r e r e s i l i e n t t h a n a l o t o f p e o p l e t h o u g h t
j u s t a b i t o f a f e e l a s t o h o w c o m p e t i t i v e y o u t h i n k i t s g o i n g t o b e o r h o w s u c c e s s f u l t o y o u r p o i n t p a t y o u r e n o t g o i n g t o c o s t s a v e y o u r w a y o u t o f t h i s s o i t s g o t t o b e a b o u t p u t t i n g t h e t o p l i n e u p i t h i n k
t h e s e g r a y a r e a s o f i n t e r p r e t a t i o n c a n b e n a r r o w e d a n d t h e l i n e s o f w h a t i s a n d i s n o t a l l o w a b l e c a n b e m o r e c l e a r l y d r a w n
y e s w e l l t h a n k y o u a l l f o r l i s t e n i n g (*->i n) o n t h e c a l l a n d f o r y o u r c o n t i n u e d s u p p o r t b e o n t h e l o o k o u t f o r m o r e a n n o u n c e m e n t s f r o m u s a s w e c o n t i n u e o u r b u s i n e s s t r a n s f o r m a t i o n a n d b u i l d o u t o u r (*->u p) s t r e a m (i n g->*) b u s i n e s s
w e s a w g o o d i n f l o w s o f n e w b u s i n e s s i n n o r w a y a n d i n s w e d e n i n p a r t i c u l a r w h e r e o u r s e c o n d p a r t n e r s h i p a g r e e m e n t t o o k e f f e c t i n t h e s e c o n d q u a r t e r
g i v e n t h a t t h e i n v e s t i n g c o m m u n i t y i s i n c r e a s i n g l y f o c u s e d o n t h e p o t e n t i a l v a l u e d e s t r u c t i o n t h a t i s e x p e c t e d t o o c c u r i n l o n g d u r a t i o n f i x e d r a t e a s s e t s a s i n t e r e s t r a t e s r i s e
(*->t h e) r e v e a l l i n e h a s b e e n r e b r a n d e d a s s i g n a t u r e a n d w e v e i n t r o d u c e d a d d i t i o n a l o p t i o n s w i t h t h a t s u c h a s c u r v e d r a i l a s w e l l a s l i g h t i n g a p p l i c a t i o n (s->*)
h a v e i m p r o v e d w h a t w e c a l l t h e (i r->*) c o n v e r s i o n r a t e s (s->*) o w e (a n d->*) i n m a n y m a r k e t s w e h a v e a l w a y s g o t t e n t h e s e t y p e s o f r e f e r r a l s f r o m p h y s i c i a n s i n t h e p a s t b u t w e r e (n t->*) a b l e t o c o n v e r t t o a n a d m i s s i o n
p e e r c o m p a n i e s b e a c q u i r e d b y l a r g e m u l t i n a t i o n a l e n t i t i e s o r n a t i o n a l e n t i t i e s w e s e e t h e u n i q u e n e s s o f o u r p r e s e n c e
o u r c o n t i n u e d e v o l u t i o n t o a s i n g l e i n t e g r a t e d c o m p a n y t h a t i s h e a v i l y e m b e d d e d i n t e c h n o l o g y d r i v e n d i a g n o s t i c p r o d u c t s a n d s e r v i c e s i s v e r y e v i d e n t i n a l l a s p e c t s o f o u r o p e r a t i o n s
a n d w e i n t e n d t o c o n t i n u e v a l u e s t r a t e g y g o i n g f o r w a r d n e v e r t h e l e s s t h e c h r i s t m a s s e a s o n i s g o i n g t o b e f u l l o f v e r y a t t r a c t i v e o f f e r s
i s i n p r o c e s s b u t w e a r e a l s o l o o k i n g a t o t h e r o p t i o n s a n d e x p l o r i n g o t h e r o p t i o n s a n d o p p o r t u n i t i e s w i t h t h e n a t i o n a l i n s t i t u t e s o f h e a l t h i t h i n k t h e r e w i l l b e m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h a t
(*->i n) c u r r e n c y p r i c e s c o m i n g f r o m l o a n s t h a t w e g r a n t e d v e r s u s o u r l o a n s i n u s d o l l a r s t h a t s o u r n o r m a l l e v e l o f d e b t s o i f
r e p r e s e n t i n g t o p l i n e g r o w t h o f 4 t o 1 0 e x c l u d i n g t h e i m p a c t s o f c u r r e n c y a n d h e d g i n g g u i d a n c e r e f l e c t s c o n s t a n t c u r r e n c y r e v e n u e g r o w t h
w e a r e r a p i d l y m o v i n g f o r w a r d w i t h c o n t e n t s u p p l y a r r a n g e m e n t s a n d p r o g r a m m i n g s t r a t e g i e s f o r t h i s n e w o t t c h a n n e l w i t h s e v e r a l t o p c h i n e s e e n t e r t a i n m e n t c o m p a n i e s a n d w (i->e) l l a n n o u n c e t h e s p e c i f i c s (s->*) o o n
s t r o n g p o s s i b i l i t y f o r f u t u r e v a l u e t o b e s e e n f r o m o p t i (q u e->c) l i r e a l l y u n f o r t u n a t e l y c a n n o t s a y t o o m u c h m o r e a b o u t t h a t b u t i t i s a n a c t i v e p r o j e c t
a k e y s t r a t e g i c r a t i o n a l e f o r p a r t n e r i n g w i t h e n c o m p a s s w a s t o e n h a n c e t h e c o n t i n u i t y o f c a r e f o r p a t i e n t s r e q u i r i n g h o m e h e a l t h s e r v i c e s f o l l o w i n g d i s c h a r g e f r o m o u r h o s p i t a l s
a n d f i n a l l y i n t e r m s o f t i m i n g b e c a u s e i d o n t w a n t t o g i v e t h e f e e l i n g t h a t w e a r e f l o a t i n g a n d t h a t t a k e s l o n g i f i l o o k a t w h a t t h e t r a n s f o r m a t i o n t h a t s o m e o f o u r p e e r s h a v e d o n e i t t a k e s l o n g t i m e t o d o t h i s k i n d o f s t u f f
o v e r a l l o u r r e s u l t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r w e r e i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s w e a d d e d n e w p a r t n e r s h i p s w i t h b o t h d o m e s t i c a n d c h i n e s e c o n t e n t p r o v i d e r s a n d p l a t f o r m s t o d i s t r i b u t e c o n t e n t
b e c a u s e h o m e h e a l t h (i->h a) s e n v i s i o n e d t o b e t h e n e t b e n e f i c i a r y o f b o t h o f t h e s e b u n d l e d p a y m e n t m o d e l s w e s e e n o d o w n s i d e f o r e n c o m p a s s o n l y u p s i d e a n d l o t s o f i t
t h e s a m e c a n t b e s a i d f o r n u r s i n g h o m e s b e i n g a b l e t o t a k e t h e p a t i e n t s w h o a r e c u r r e n t l y t r e a t e d i n o u r h o s p i t a l s b e c a u s e t h o s e p a t i e n t s a l l r e q u i r e h o s p i t a l l e v e l c a r e
w h a t s b e h i n d t h a t i s i t a s h i f t i n t h e d e m o g r a p h i c s o f y o u r m a r k e t i n t o m e d i c a r e a d v a n t a g e w h i c h m a y b e h a p p e n i n g o r d o y o u t h i n k y o u r e m a k i n g s t r i d e s w i t h t h e p r i v a t e s e c t o r m e d i c a r e b u s i n e s s
w e h a v e s e e n a n o v e r w h e l m i n g i n c r e a s e i n t h e r e t a i l e r s c o n t r a c t o r s a n d o t h e r p a r t n e r s w h o h a v e v i s i t e d t r e x u n i v e r s i t y s i n c e i t l a u n c h e d i n e a r l y m a r c h o f t h i s y e a r
t o e m e r g e i n t h e n e x t n u m b e r o f f e w m o n t h s i c a n t r e a l l y s a y v e r y m u c h a b o u t i t a t t h i s p o i n t i n t i m e b u t i w o u l d s a y t h a t t h e r e i s (a->*)
t h e s e c o n d m a j o r o e m d e a l t h a t i (*->a) m v e r y h a p p y t o a n n o u n c e o n t h i s c a l l i s w i t h s a m s u n g o n e o f t h e l a r g e s t m a n u f a c t u r e r s o f s m a r t t v s g l o b a l l y
w e d e v e l o p o u r o w n i n t e r n a l i r r a n d i n v e s t m e n t s t r a t e g i e s b a s e d o n w h a t i t t a k e s f o r u s t o g e t a s p e c i f i c r e t u r n o f m o r e t h a n 2 5 a f t e r t a x
s t r e n g t h i n y o u r m e d i c a r e a d v a n t a g e b u s i n e s s i n s i d e t h e i r f a n d i m g o i n g t o a s k t h i s q u e s t i o n i n t h e c o n t e x t o f t r a n s f o r m a t i o n o f p a y e r a n d
p e r f o r m a n c e b a s e d i n c e n t i v e f e e s t h a t s g o i n g o n t h i s y e a r e v e n t h o u g h y o u a r e w a i (v i n g a s i g n i f i c a n t n u m b e->*) r a n d a n i n c r e a s e d a m o u n t i n t h e t h i r d q u a r t e r
c a s h f l o w h a s r e m a i n e d s o l i d d e s p i t e s o m e c a p e x e x p e n d i t u r e s f o r a d d i n g m o l e c u l a r d i a g n o s t i c m a n u f a c t u r i n g a t l i f e s c i e n c e s a n d t e s t i n g c a p a b i l i t i e s a t t h e c l i n i c a l l a b o r a t o r y
w o u l d v a l i d a t e t h a t t h a t o f t e n t i m e s t h e p a t i e n t s t h a t t h e y g e t c o m i n g o u t o f s n f s a r e m u c h s i c k e r a n d r e q u i r e l o n g e r e p i s o d e s b u t e v e n i f y o u t o o k t h a t a n d m o v e (d->*) t h a t a s i d e
h o w e v e r v i r t u a l l y a l l o f t h e d e c l i n e o c c u r r e d i n t h e f i r s t m o n t h o f t h e q u a r t e r a n d t h e l e v e l o f d e n i a l s e x p e r i e n c e d i n t h e f i n a l m o n t h o f t h e q u a r t e r s u g g e s t (s->*) a r u n r a t e f o r t h e b a c k h a l f o f t h i s y e a r
c o n s t r u c t i o n o u t p u t w a s b r o a d l y f l a t s i g n i f i c a n t v a r i a t i o n s a n d p r o b a b l y m o r e s o i n r (e->*) a d (y->i o) m (i->e) x t h a n a n y w h e r e a n d t h a t w i l l b e s o m e w h a t i m p a c t e d b y a c t i v i t i e s i n t h e l o n d o n m a r k e t w h i c h a s y o u k n o w w e a r e l e s s e x p o s e d
t h a t w o u l d t e l l u s t h a t w e s h o u l d b e s e e i n g i n c r e a s e s t h r o u g h 2 0 1 7 t h e o t h e r t h i n g t o r e m e m b e r i s w e d o b u y r e c y c l e d m a t e r i a l a n d r e c y c l e d m a t e r i a l
s o w e r e g e t t i n g a l i t t l e b i t b e t t e r c o n c e n t r a t i o n w i t h d e a l e r s w h o w e r e o n l y p a r t i a l l y t r (*->a c k) e (x->d) t h e y r e g (*->r) o (*->w) i n g a l i t t l e b i t s t r o n g e r a n d t h a t s e n a b l e d u s t o s e e a g o o d g r o w t h a t t h i s p o i n t
a n d w e w i l l c o n t i n u e t o p r e p a r e t h e b a n k f o r t h e f u t u r e w h i c h m e a n s t h a t w h e n t h e s e h e a v y r e g u l a t o r y i m p l e m e n t a t i o n p r o j e c t s c o m e i n w e w i l l n o t s l o w d o w n i n t h e o t h e r k e y a g e n d a s f o r t h e f u t u r e b a n k
o n e t h i n g i t h i n k (i->t h a) t s i n t e r e s t i n g j i m i s w h e n i l o o k a t t h i s r e s e r v e i f y o u l o o k a t t h e s p e n d i n g a g a i n s t t h e r e s e r v e o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s i t h a s b e e n d e c l i n i n g
i t s n o t j u s t a m a t t e r o f c a n y o u g e t i t c h e a p e r o n a p e r d a y b a s i s m e d i c a r e f i n a l l y a n d i s a y f i n a l l y m e d i c a r e i s r e c o g n i z i n g t h a t w i t h t h (i->e) s (*->e) b u n d l e (*->s)
i n i t i a l m e t r i c s s h o w (*->s) t h e a d v e r t i s i n g a n d m a r k e t i n g c a m p a i g n s w e l a u n c h e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f t h i s y e a r t o h i g h l i g h t t h e a e s t h e t i c s p e r f o r m a n c e a n d s u s t a i n a b i l i t y
(*->n o t) s u r e i t h i n k t h e v i s i b i l i t y i (*->t) s a l i t t l e m o r e c a u t i o n j u s t w i t h t h e s a n c t i o n s t h a t c a m e o u t a n d p e o p l e t r y i n g t o u n d e r s t a n d h o w t h e s a n c t i o n s a r e g o i n g t o b e s o r t o f a p p l i e d b u t f o r t h e m o s t p a r t i t h i n k t h e
g u i d e u s a l i t t l e b i t b e t t e r o n t h a t (i t->*) w (i l->o u) l (*->d) b e g r (*->e) a t (e f u->*) l (l->*) y a p p r e c i a t e d y e s i t s f a i r t o s a y t h a t w e w i l l w a l k b a c k t o m o r e o f a n o r m a l i z e d r a t e n e x t y e a r w e w i l l s e e t h e
c o m b i n i n g o u r i m p r o v e d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n o u r k e y s e c t o r s o f o u r b u s i n e s s w e a r e e x c i t e d a n d e n e r g i z e d a b o u t t h e f u t u r e o f w e s t p o r t f u e l s y s t e m s
a d d i t i o n a l l y w e (*->a) r e c o n t i n u i n g t o r e v i e w o p t i o n s t o s i m p l i f y o u r o p e r a t i n g a n d t a x o r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r e w h i c h w e b e l i e v e w i l l r e s u l t i n a s i m p l i f i e d
w h a t w e d i d d o i n 1 8 i s a d j u s t i n g t h e o r g a n i z a t i o n a n d t h a t s h o w w e d i d i t i s w h a t y o u s e e o n t h i s s l i d e a s w e l l a s a g a t e w a y t o e u r o p e
a t t h e s a m e t i m e i n a n e n v i r o n m e n t w h e r e v a l u e r e m a i n s k i n g f o r t h e c o n s u m e r a n d t h a t s p e r h a p s t h e r e a s o n w h y w e v e d o n e s o w e l l
w e c u r r e n t l y e x p e c t t h e m a j o r i t y o f t h i s w o r k t o b e c o m p l e t e d i n t h e s e c o n d h a l f w i t h t h e p o t e n t i a l f o r s o m e w o r k i n t o e a r l y 2 0 1 9 t h i s p r o j e c t (i s a->*)
l a s t m o n t h w e h e l d o u r g l o b a l e n e r g y r a c e a n d p e r h a p s s o m e o f y o u w e r e a b l e t o j o i n i n a m o n g t h e m o r e t h a n 7 0 0 (0 0->*) p e o p l e
i m p r o v e m e n t w e r e s e e i n g i s s u s t a i n a b l e a n d i e x p e c t (u->t h i) s t o b u i l d o f f i t t h e f o u r t h q u a r t e r i s s e a s o n a l l y l o w e r b u t i a l s o e x p e c t i t t o b e b e t t e r t h a n
m o r e p e o p l e w i l l b e u s i n g y a h o o a n d i f t h e y s p e n d m o r e t i m e w i t h y a h o o o b v i o u s l y w e l l b e a b l e t o i n c r e a s e o u r r e v e n u e a n d t h a t s w h a t w e n e e d t o d o
t o s t a r t t h e s e o r h a v e m a d e s o m e i n v e s t m e n t s t o s t a r t s o m e o f t h e s e n e w m a s t e r s e r v i c e a g r e e m e n t s a n d s o w e a l w a y s w a n t t o m a k e s u r e w e h a v e e n o u g h l i q u i d i t y t h e r e
w e r e m a i n c o n f i d e n t t h a t o u r c o m p e t i t i v e l y u n p a r a l l e l e d s c a l e a n d o u r f i n a n c i a l s t r e n g t h p o s i t i o n u s w e l l t o d e l i v e r v a l u a b l e s e r v i c e t o o u r c u s t o m e r s
(i->a) n (*->d) a s s u m i n g t h a t i n t r a c k (*->e d) c h a n n e l s i (t->*) s l i k e l y t o b e a b o u t f l a t s o w e r e c e r t a i n l y w a t c h i n g t h a t c a r e f u l l y a s w e l l a s t h e c o m p e t i t i v e l a n d s c a p e t h e o t h e r t h i n g w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o w a t c h i s f o r e i g n c u r r e n c y
a s w e c o n t i n u e m a k i n g i n v e s t m e n t s i n t h e s e a r e a s w e e x p e c t t o s e e t h e b e n e f i t r e f l e c t e d a c r o s s m o r e o f t h i s s e g m e n t o v e r t h e c o m i n g q u a r t e r s
w (*->e w) i l l c o n t i n u e t o e m p h a s i z e c u s t o m e r s u c c e s s s t o r i e s i n a l l o f o u r m a r k e t i n g a n d s a l e s t a c t i c s a n d c o n t i n u e t o e v o l v e o u r s a l e s (*->s) t r a t e g i e s f o r a p p r o a c h i n g n e w a c c o u n t s
t h i s c e r t a i n l y i s n o t a n e a s y e n v i r o n m e n t t o t a k e p r i c i n g w e c e r t a i n l y k n o w a b o u t p r i c e s e n s i t i v i t i e s o n o u r m a j o r b r a n d s p r e t t y w e l l
g o t i t a n y w a y t o t a l k a b o u t t h e m a g n i t u d e o f t h a t o r a r e t h e s e j u s t k i n d o f s t a n d a r d c o u r s e o f b u s i n e s s t e n d e r s t h a t y o u w i n
m o s t o f t h e p e o p l e a r e i r r i t a t e d w h e n t h e y h a v e t o b r i n g t h e i r p a r c e l t h e y d o n t w a n t t o h a v e b r i n g t o a c e r t a i n l o c a t i o n n o w y o u h a v e t h e s o l u t i o n t o g i v e i t
i n a d d i t i o n w e s t r i v e t o h a v e s t r o n g p a r t n e r s h i p s w i t h o u r i n d e p e n d e n t o p e r a t o r s a n d a r e p l e a s e d w i t h t h e r e s u l t s t o d a t e
t h e d e a l e r n e t w o r k (i->*) s a l s o i n t h e p r o c e s s o f b e i n g e x p a n d e d s o t h e s e n e w p r o d u c t s w e r e t a k e n t o m a j o r c a p i t a l c i t y s h o w s b e t w e e n f e b r u a r y a n d m a y o f t h i s y e a r
w e t h i n k f e e s w i l l b e s t a b l e a n d t h a t m a y b e a l i t t l e c o n s e r v a t i v e a d m i t t e d l y (b->f) r a (d->*) y b e c a u s e i t s s t i l l v e r y e a r l y i n r o l l i n g o u t t h e s e p a y m e n t p r o d u c t s
a n d m a y b e s o m e p r o d u c t s m a y t a k e u p t o 6 0 d a y s t o b e d e l i v e r e d t o d a y a n d
w h a t a r e t h e b e n e f i t s f o r p o s t n l w i t h t h e c h a n g e w e a r e b e t t e r a b l e t o a b s o r b f u t u r e v o l u m e d e c l i n e
a s i s a i d w e l l t a k e t h e p e r i o d f r o m n o w u n t i l c o m p l e t i o n t o w o r k o u t i n m o r e d e t a i l h o w w e c a n d o t h a t i n t e g r a t i o n b e s t
n o t b r o a d l y b u t w e r e g o i n g t o g o b a c k o n a v e r y s e l e c t i v e b a s i s a n d g o l o o k a t w h e r e t h e (y->r e) m a y b e s o m e o p p o r t u n i t i e s f o r p r i c i n g a n d w h e r e i t s c o s t j u s t i f i e d w h e r e i t m a k e s s e n s e
s o i n a n u t s h e l l i f e e l g o o d a b o u t w h e r e w e a r e i n t r a d e s p e n d b u t t h e r e a r e a l w a y s o p p o r t u n i t i e s t o o p t i m i z e a n d
a s w e l e a d t h e s h i f t o f t h e g l o b a l t r a n s p o r t a t i o n s y s t e m f r o m p e t r o l e u m t o c l e a n g a s e o u s f u e l (s->*) i n a l l f o r m s
w e a l s o b e l i e v e t h a t f a v o r a b l e d e m o g r a p h i c s s u c h a s t h e m i l l e n n i a l s s t a r t i n g t o r e a c h t h e i r p e a k h o m e b u y i n g y e a r s w i l l c o n t i n u e t o i n c r e a s e t h e d e m a n d f o r p u r c h a s e (*->d) m o r t g a g e s
a n d t h e r e w a s (*->a) m a n a g e m e n t t u r n o v e r t h e y a l s o h a d f r a u d p r o b l e m s a n d t h e y a r e t r y i n g t o s t a n d u p a g a i n
w h i l e m a k i n g t h e a d j u s t m e n t s n e c e s s a r y t o c o n t i n u e t o d e l i v e r g o o d g r o w t h a n d t h a t s g r o w t h t h a t s p r o f i t a b l e s u s t a i n a b l e a n d r e s p o n s i b l e
f o r o p e r a t i n g i n c o m e y o u w e r e s a y i n g t h a t y o u (w e->*) r e g o i n g t o s t r i v e f o r i n c r e a s e d o p e r a t i n g i n c o m e e v e n a f t e r t h e
c o n s i s t e n t w i t h l a s t q u a r t e r t h e i n c r e a s e i n t h e p r e m i u m y i e l d f o r t h e t h i r d q u a r t e r w a s p r i m a r i l y d u e t o a h i g h e r l e v e l o f s i n g l e p r e m i u m c a n c e l l a t i o n i n c o m e
w i r e l e s s c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y i n s u p p o r t o f e x p a n d e d c o v e r a g e a n d c a p a c i t y h a s b e g u n t o a c c e l e r a t e (d->t h r o) u (e->g h) t (o->h e) d e p l o y m e n t o f e n h a n c e d m a c r o c e l l s a n d n e w s m a l l c e l l s
b e f o r e t u r n i n g t h e c a l l o v e r t o a n d r e a i d l i k e t o r e i t e r a t e t h e m a n a g e m e n t t e a m i s c o m m i t t e d t o t h e s u c c e s s o f t h e c o m p a n y
b u t w e w i l l c o n t i n u e t o o p e n s t o r e s w (*->h) e (w i l l->r e w e) c o n t i n u e o p e n i n g s t o r e s w e s t i l l h a v e t h a t d i s c i p l i n e o f o p e n i n g s t o r e s w i t h a v e r y l o w
(*->a) n u m b e r o f t h e o p e r a t i n g i n c o m e a n d a f t e r t h a t w e w a n t t o i n c r e a s e o u r s e r v i c e s a n d b u s i n e s s e s s e v e r (a l->*) f o l d
w e e x p e c t t h e m a j o r i t y o f r e f i n e r y t r a n s i t i o n s t o b e c o m p l e t e d b y t h e e n d o f t h i s y e a r a n d t h e n s h o u l d b e a b l e t o r e a l i z e a d d i t i o n a l e f f i c i e n c i e s (i->a) n (*->d) s p e n d i n g
t h r o u g h o u r s e r v i c e s a n d t h a t i s t h e b a s e o f (f->*) w h i c h w e r e g o i n g t o c o n s i d e r n e w s e r v i c e s a n d w e n e e d t o m a k e i t e a s i e r t o u s e
w e r e m a i n e n c o u r a g e d t h a t o u r m a j o r c u s t o m e r s a r e c o m m i t t e d t o m u l t i y e a r c a p i t a l s p e n d i n g i n i t i a t i v e s a n d w e a r e c o n f i d e n t i n o u r s t r a t e g i e s t h e p r o s p e c t s f o r o u r c o m p a n y
o u r o p e r a t i o n s i n b r a z i l w e r e p r o f i t a b l e a g a i n f o r t h e s e c o n d q u a r t e r i n a r o w a s w e g a i n e d s c a l e a n d w e s a w r e c o r d p r e m i u m f r o m o u r p r o f e s s i o n a l l i n e s b u s i n e s s e s
f i n a l l y l e t m e f i n i s h b y e m p h a s i z i n g t h a t t h e s e p r o j e c t i o n s d o n o t i n c l u d e a n y b e n e f i t s f r o m f u t u r e r a t e h i k e s o r t a x r e f o r m
t h e b u l k o f t h e p r o j e c t s h a v e g r e a t f o c u s o n t e c h n o l o g y t h e t r e n d i n t h e f u t u r e i s t h a t t h e b u s i n e s s w i l l b e m o r e a s s e t l i g h t
i f y o u l o o k a t i t o v e r a p r o l o n g e d p e r i o d o f t i m e o v e r t h e l a s t d e c a d e (*->s) t h e g a i n s t h a t t h e y v e m a d e (u p->a r e) p r e t t y m o d e s t b u t w e h a v e a l s o g a i n e d
w h i l e t h e c o m m e r c i a l m a r k e t (s->*) m a y b e s l o w i n a u g u s t w e w i l l b e w o r k i n g i n a u g u s t a n d w o r k i n g h a r d t o b u i l d a d d i t i o n a l s h a r e h o l d e r v a l u e a n d
t h e r e a r e 3 t h i n g s i w a n t y o u t o t a k e a w a y f r o m t h i s c a l l f i r s t i m p a r t i c u l a r l y p r o u d o f t h e m o r e t h a n 8 0 0 (0->*) c l o r o x p e o p l e a r o u n d t h e w o r l d
w e l l t h e o u t l o o k i s f a v o r a b l e a s i s a i d a n d w e a l s o s a i d t h a t t h e o p i n i o n f r o m o u r
(*->t h a t) w i l l a c c e l e r a t e e a r l y i n t h e y e a r a n d t h e n p r o b a b l y d e c e l e r a t e t h r o u g h t h e m i d d l e o f t h e y e a r a s t h e y c o m p l e t e t h i s p r o j e c t a n d w e j u s t w a n t e d t o r e f l e c t (*->t h a t)
o k a y s o y o u r e s t i l l w i t h s o m e o f y o u r n e w e r c u s t o m e r (*->s) y o u r e s t i l l i n a p h a s e o f k i n d o f r a m p i n g u p w i t h t h e m s o y o u c o u l d s e e s o m e n a t u r a l s h a r e g a i n s j u s t f r o m t h (e m->a t)
i n 2 0 2 0 a n d a t t h e s a m e t i m e t h e n a s y o u g r a d u a l l y m o v e t h e v o l u m e s f r o m o n e n e t (w o r k->*) t o t h e o t h e r y o u w i l l a l s o
i w o u l d n o w l i k e t o i n t r o d u c e y o u r h o s t f o r t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l m r s t e v e r o b (b->*) c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r f o r t h e c l o r o x c o m p a n y m r r o b (b->*) y o u m a y b e g i n y o u r c o n f e r e n c e
t h e r e a r e c l e a r o p p o r t u n i t i e s t o m a x i m i z e t h e v a l u e o f t h i s u n i q u e p o s i t i o n o v e r t i m e a s t h e i n d u s t r y c o n t i n u e s t o c o n s o l i d a t e
t h i s y e a r i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d (w e l l->*) a l s o s e e t h e p o s i t i v e i m p a c t o f t h e h i g h e r r u n r a t e o f c o s t s a v i n g s
a s w e m o v e i n t o 1 8 s i n c e a l l t h e e n g i n e s w i l l b e t h e z e r o e q u i v a l e n t t h i s w i l l a l s o p o s i t i o n u s q u i t e w e l l f o r a d d i t i o n a l g r o w t h
a n d w e h a v e c r o s s l i c e n s i n g a g r e e m e n t w i t h s (o l v->a u w) a y a g a i n s t t h e c h i n e s e m a n u f a c t u r e r s w e d o e x p e c t t h a t t o b e a p o s i t i v e f o r u s i n t h e l o n g t e r m (p h i l->*)
a s i n d i c a t e d i n o u r r e l e a s e w e w i l l e n t e r t h e e x p a n s i o n p h a s e w e w a n t t o d o e v e r y t h i n g i n a v e r y c o n s i s t e n t a n d s o u n d w a y
w a i t i n g i n l i n e f o r t h e m e d i c a r e c o n t r a c t o r t o g i v e t h e m p e r m i s s i o n t o t r e a t t h e p a t i e n t s o i t s t h e l e s s e r o f 2 e (v i->a g) l (*->e) s
i w o u l d n o w l i k e t o p r o v i d e y o u w i t h a b r i e f f i n a n c i a l s u m m a r y f o r f i s c a l 2 0 1 6 b e f o r e w e t u r n o u r a t t e n t i o n t o t h e c o m i n g y e a r
t h a t i s p r o b a b l y v i e w i n g a d s o r c o m m e r c i a l s a t s o m e p o i n t s o t h e g r o w t h f r o m h e r e i m e a n l i k e w h a t i s t h e b o t t l e n e c k (t o->i s) s h o w i n g
i d o n t t h i n k a n y t h i n g s c h a n g e d f r o m m y c o m m e n t s o r p h i l o s o p h y o n t h a t f o r s o m e t i m e w e c o n t i n u e t o h a v e a c t i v e c o m m u n i c a t i o n s w i t h l o t s o f p o t e n t i a l
b u t w e b e l i e v e t h e y w o u l d h a v e a d i s p r o p o r t i o n a t e i m p a c t o n a g e n c i e s t r e a t i n g h i g h e r a c u i t y p a t i e n t s w h i c h h a s b e e n t h e f o c u s o f e n c o m p a s s (t h e->*)
t o t h e n e w y o r k d e p a r t m e n t o f h e a l t h a n d t h e n m a y b e w h e n w e c o u l d s t a r t t o s e e s o m e o f t h (e->i) s (e->*) t e s t s m o v e t h e n e e d l e f r o m a r e v e n u e s t a n d p o i n t
t h e s a l e o f t h e k e b b u i l d i n g i s b e i n g d e l a y e d s o w i l l y o u b e a b l e t o s e l l t h e b u i l d i n g w i t h i n t h e y e a r w h a t s t h e p l a n w i t h t h i s
w e w e r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r a b i l i t y t o s u s t a i n o u r s t r o n g g r o s s p r o f i t m a r g i n t h r o u g h o u t 2 0 1 6 o u r f i f o g r o s s p r o f i t m a r g i n
a s g r e g (g->*) m e n t i o n e d q u o t i n g a n d o v e r a l l a c t i v i t y h a s b e e n o n t h e r i s e w h i c h h a s c r e a t e d a m u c h m o r e p o s i t i v e e n v i r o n m e n t f o r o u r c u s t o m e r s a n d o u r e n e r g y b u s i n e s s e s
f e e l v e r y v e r y g o o d a b o u t t h e a m o u n t o f w o r k t h a t w e h a v e i n t h e p i p e l i n e t h e n u m b e r o f r e l a t i o n s h i p s t h a t w e h a v e w i t h o p p o r t u n i t i e s f o r e x p a n s i o n
o u r o v e r s e a s p r o j e c t s s o w e h o p e t h a t o u r c a p i t a l e x p e n d i t u r e s o n o v e r s e a s p r o j e c t s a r e g o i n g t o b e l o w e r
a n d m u c h m o r e d i v e r s i t y a n d b r e a d t h o f c o n t e n t t h a n w h a t t h o s e 2 t o 3 s u b s c r i p t i o n s e r v i c e s t h a t t h e y a r e g e n e r a l l y w i l l i n g t o p a y f o r h a v e t o o f f e r
k n o w t h e i m p o r t a n c e o f m a i n t a i n i n g a r i g o r o u s m a n a g e m e n t a p p r o a c h a n d t h a t t h e d i s c i p l i n e w h i c h w e
w e d i d n t a n n o u n c e a n y n e w c o s t i n c r e a s e s f o r n e x t y e a r (i->t h a) t d o e s n t m e a n t h a t t h e r e w o n t b e a n y b u t w e h a v e n t a n n o u n c e d a n y t h i n g t o t h e m a r k e t
i t s v e r y g o o d b u s i n e s s f o r u s t o d o t h a t b e c a u s e i t s o b v i o u s l y s t i l l c h e a p f u n d i n g f o r t h e b a n k s o t h e r e i s a n e f f e c t o f a l a r g e d e p o s i t i n c r e a s e i n t h e s e u n i t s
a n d a t t h e s a m e t i m e t h e o r e h a s b e t t e r q u a l i t y a n d w e h a v e (a->*) b e t t e r r e c o v e r y a n d (w i t h->*)
t h i s i s w h a t m a n a g e m e n t t e a m s s h o u l d d o n o w i w a n t t o t r y t o d i v e i n t o s o m e t h i n g t h a t y o u m e n t i o n e d s o y o u s a i d i n p a r t i c u l a r y o u c a l l e d o u t
t h a t m e a n s t h e r e i s a b i g a n d g r o w i n g o p p o r t u n i t y t o p r o v i d e r o b u s t f r e e a v o d o f f e r i n g s f o r v i e w e r s w h o w a n t m u c h m o r e c o n t e n t
c o n t e n t p r o d u c e r s a n d d i s t r i b u t o r s t h a t s u p p o r t c o m b i n e d w i t h t h e f a c t t h a t w e h a v e t h e o n l y m a j o r i t y c h i n e s e e q u i t y i n v e s t m e n t
m y s e c o n d q u e s t i o n i s r e l a t e d t o t h e d e a l o n p a r t o f t h e (*->m a n d a t u m) b u s i n e s s t h a t y o u w i l l t a k e o v e r a t s o m e s t a (g->t) e (*->s)
w e a r e a l s o a g g r e s s i v e l y b u i l d i n g o u r p r e s e n c e i n t h e h i g h g r o w t h h i g h m a r g i n a v o d m a r k e t t h r o u g h n e w c h a n n e l s p l a t f o r m p a r t n e r s h i p s a n d l i c e n s i n g d e a l s
s m a l l i n t h e m a r k e t c o n s i d e r i n g o u r p r e s e n c e a n d w e t h i n k t h a t p r e s e n t s u s w i t h s t r o n g o p p o r t u n i t y o u r
a n d o u r p a r a m e t e r s a r e g e t t i n g b e t t e r a n d b e t t e r s o i t h i n k w e r e g o i n g t o b e o n b u d g e t b y t h e e n d o f t h e y e a r a n d w i t h m o l y b d e n u m w e r e g o i n g t o e x c e e d i t
w h i l e n o b o d y k n o w s f o r c e r t a i n h o w a l l o f t h i s w i l l p l a y o u t w h a t w e d o k n o w i s t h a t o u r n a t i o n i s a g i n g a n d t h a t t h e d e m a n d f o r h e a l t h c a r e s e r v i c e s i n g e n e r a l
h o w t h e c o m p a n y h a s p e r f o r m e d a n d e x e c u t e d a s w e m o v e (*->d) t h r o u g h o u t t h e y e a r a t t h i s p o i n t i n t i m e i w o u l d s a y t h a t t h e b i g g e s t r i s k o n t h e d o w n s i d e t o t h e m i d p o i n t o f g u i d a n c e w o u l d b e
w h e n y o u t h i n k a b o u t i t i f t h e m a c s a r e p r e a u t h o r i z i n g t h e s e c l a i m s i t r e a l l y o b v i a t e s t h e n e e d f o r a n y p o s t
i d o n t t h i n k i t r e a l l y h a s a n i m p a c t o n u s o n e w a y o r a n o t h e r a g a i n g i v e n t h e f a c t t h a t w e v e g o t s o r t o f t h i s a d v a n t a g e d p i p e l i n e i n t o a n d o u t o f c h i n a
a s w e l l a s s t o c k h o l d e r r e t u r n a c t i v i t i e s i n c l u d i n g p a y m e n t o f o u r i n c r e a s e d q u a r t e r l y d i v i d e n d a n d o p p o r t u n i s t i c r e p u r c h a s e s o f o u r c o m m o n s t o c k
c o r e b u s i n e s s p r o c e s s m a n a g e m e n t b u s i n e s s b u t i t h i n k t h a t s h o w s o u r s t r e n g t h t h a t w e r e a b l e t o c o m p e t e a g a i n s t t r a d i t i o n a l c o m p e t i t o r s
w h i c h w e h a v e c o m m u n i c a t e d t h r o u g h o u t t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s s o t h e r e s n o c h a n g e t h a t w e h a v e t h e i n t e n t i o n t o b e v e r y s o l i d
w e a r e c o n f i d e n t t h a t t r e x w i l l b e a b l e t o c o n t i n u e t o g r o w a t a f a s t e r r a t e t h a n m a r k e t g i v e n o u r l e a d e r s h i p p o s i t i o n a n d b r a n d e q u i t y
w h i l e o v e r a l l d e m a n d f o r m e t a l p r o d u c t s w a s n o t a s s t r o n g a s w e e x p e c t e d w h e n w e e n t e r e d 2 0 1 6 c u s t o m e r s e n t i m e n t h a s i m p r o v e d
a n d t h e e x p e n s e s r e l a t e d t o t h e i n t e g r a t i o n o f c a r e s o u t h a s m a y b e s e e n o n s l i d e 1 7 a n d a s j a y d i s c u s s e d
t h i s w a s e v i d e n c e d b y o u r l a t e s t a n n o u n c e m e n t w h i c h c a m e o u t y e s t e r d a y a n d w e c o n t i n u e t o b r o a d e n o u r r e a c h i n t o t h e w o m e n s h e a l t h m a r k e t
(*->t h e) f i r s t q u a r t e r c a l l w h i c h i s t h e d e v e l o p m e n t o f t h i s r i s k s h a r i n g m o d e l t h a t w e w i l l b e r o l l i n g o u t a n d g o i n g t o t h e a c u t e c a r e h o s p i t a l s w i t h
a n d e s p e c i a l l y t h e i n c r e a s i n g b e n e f i t s r e a l i z e d f r o m o u r o n g o i n g s t r a t e g i c p r o g r a m i n t e g r a t i n g l i f e s c i e n c e s a n d c l i n i c a l l a b o r a t o r i e s
r e g a r d l e s s o f t h e m a r k e t c o n d i t i o n s a s y o u k n o w i n q 2 t h e k o r e a n i n t e r e s t r a t e h a s b e e n g o i n g o n a d o w n w a r d t r e n d
b e f o r e w e m o v e t o q u e s t i o n s a n d a n s w e r s i j u s t w o u l d l i k e t o t a k e 2 m i n u t e s t o c l a r i f y a b i t b e c a u s e i r e a d t h i s m o r n i n g t h a t
a b o u t t h e p e r i o d d e f i n i t e l y i t w i l l p i c k u p s p e e d i n q 3 d e f i n i t e l y b e c a u s e o f w e l l w e r e g e t t i n g r e a d y t o
t h e a m e r i c a n s o c i e t y o f n e u r o r (e->*) h a b i l i t a t i o n t h e a m e r i c a n a c a d e m y o f n e u r o l o g y a n d t h e a m e r i c a n c o n g r e s s o f r e h a b i l i t a t i o n m e d i c i n e
a n d p o s t s u r g e r y p a t i e n t s s o t h e y a r e u n i q u e l y p o s i t i o n e d t o g a i n m a r k e t s h a r e i n a l l o f t h e i r m a r k e t s a s t h e s e m o d e l s a r e i m p l e m e n t e d
a n d t h e s e c o n d q u e s t i o n i s r e l a t e d t o t h e g r a p h i c s (a n d->*) w e s a w a n a c c e l e r a t i o n o f t h e d e c l i n e i n t h e s e c o n d q u a r t e r
o v e r a l l o u r s u p p o r t f r o m c h i n e s e m e d i a c o m p a n i e s a n d r e g u l a t o r s s t e m s f r o m o u r b u s i n e s s m o d e l o f s u p p o r t i n g b i l a t e r a l c o n t e n t f l o w
t h e c o m p a n y d i s c l a i m s a n y o b l i g a t i o n s t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t a s a r e s u l t o f d e v e l o p m e n t s o c c u r r i n g a f t e r t h e d a t e o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l
i n a d d i t i o n t h e p r o s p e c t o f a d d i n g a d d i t i o n a l s p e n d i n g o n o u r d o m e s t i c i n f r a s t r u c t u r e b o d e s v e r y w e l l f o r r e l i a n c e
w e h a v e g o t t e n g r e a t f e e d b a c k o n t h e e d u c a t i o n a l a n d t r a i n (e e->i n g) b e n e f i t s t h a t t h e y h a v e t a k e n a w a y f r o m t h e i r e x p e r i e n c e
i s b y y e a r e n d t o g e t a c e r t a i n n u m b e r o f t h e m a s i g n i f i c a n t n u m b e r o f t h e m t h r o u g h t h i s p r o c e s s a n d w e r e o p t i m i s t i c w e w i l l d o t h a t
w h a t w e c o u l d e x p e c t i s a l w a y s d i f f i c u l t t o b e v e r y p r e c i s e o n b u t i t h i n k w e s h o u l d b e a b l e t o s e e h e a l t h y d o u b l e d i g i t s
s o b a n k s a r e v e r y w e l l c o l l a t e r a l i z e d a n d t h e r e s a l o t o f s o l i d a s s e t s i n t h e c o m p a n y (a n d->*) w h e n y o u r e d e a l i n g w i t h a r e c e i v a b l e f r o m u n i v e r s a l
p l e a s e n o t e t h a t t h e y a r e t h e p r o p e r t y o f s o l a r s e n i o r c a p i t a l l t d a n d t h a t a n y u n a u t h o r i z e d b r o a d c a s t (s->*) i n a n y f o r m a r e s t r i c t l y p r o h i b i t e d
(*->a n) d (*->d) o y o u b e l i e v e t h a t t h e l e g i s l a t o r i s a c t u a l l y w o r k i n g o n s u c h s o l u t i o n s t h a t w o u l d h e l p y o u s a v e m o n e y
a l l o f t h o s e c o s t s t h e n a r e i n c l u d e d i n t h a t 9 0 d a y e p i s o d e s o t h a t s w h y w e v e b e e n s a y i n g f o r s o m a n y y e a r s
j o i n i n g j i m a n d b r (y->i) a n w i l l b e b i l l g u p p s e n i o r v i c e p r e s i d e n t g e n e r a l c o u n s e l a n d s e c r e t a r y a s w e l l a s o t h e r m e m b e r s o f t r e x s m a n a g e m e n t t e a m
c o m b i n e d w i t h t h e r i g h t v i s i o n a n d a c u l t u r e w i t h a r e l e n t l e s s f o c u s o n c l i e n t s e r v i c e i n t e g r i t y a n d m a n a g e m e n t r i g o r a n d d i s c i p l i n e w i l l m a k e t h i s c o m p a n y t h e b e s t i t h a s e v e r b e e n
s o c o u l d y o u j u s t e x p l a i n h o w y o u f e e l y o u f e l t a b o u t t h e m a r k e t a c r o s s t h e s e c o n d q u a r t e r a n d n o w i n a h i g h e r i n t e r e s t r a t e e n v i r o n m e n t
a n d w h a t w e h o p e t o d o i s t o a c h i e v e a l l o f t h e s e g o a l s a n d d e m o n s t r a t e a s w e h a v e h i s t o r i c a l l y t h a t w e r e p r e t t y g o o d a t s e t t i n g g o a l s a n d a c h i e v i n g t h e m s o w h a t s t h e y e a r l o o k l i k e
a l t h o u g h a d j u s t e d f o u r t h q u a r t e r 2 0 1 5 r e s u l t s w e r e n o t p o s i t i v e w e d i d m a k e s t e a d y p r o g r e s s o n o u r r e c o v e r y f r o m t h e l o w s a f t e r t h e s e c s e t t l e m e n t l a s t s u m m e r a n d w e c l o s e d t h e s a l e o f e n e r g y r e s e a r c h
t h e p l a t f o r m s a n d a n a l y t i c s g r o u p s m a i n t a i n e d p o s i t i v e m a r g i n s d u e t o t h e r e c u r r i n g r e v e n u e e l e m e n t s o f t h o s e b u s i n e s s e s t h e s e q u e n t i a l i n c r e a s e i n c o r p o r a t e c o s t (s->*) r e f l e c t s t h e i m p a c t o f t h e t h i r d q u a r t e r r e v e r s a l
s a i d m a d e a n o b s e r v a t i o n h e (d->s) b e e n t h r o u g h 7 o f t h e s e c y c l e s a n d h e s a i d i n e v e r y o t h e r c y c l e t h e m a j o r s a n d t h e b i g (*->e n d) a n d t h e r e a l l y b i g i n d e p e n d e n t s j u s t b o u g h t u p a l l t h e l i t t l e g u y s
w e h a v e a l i t t l e b i t m o r e l u m p i n e s s t o o u r b u s i n e s s b e c a u s e w e d o n t h a v e e n o u g h c u s t o m e r d i v e r s i t y y e t t o k i n d o f w e a t h e r w h e n o n e c u s t o m e r (*->i) s s t a r t i n g t o r a m p a n d t h e n (t h e->m a) y p a u s e f o r a l i t t l e b i t b e f o r e t h e o t h e r o n e b e g i n s t h e i r r a m p s o i t h i n k t h e r e s
i t l o o k s a s t h o u g h t h e r e w i l l b e a v e r y h i g h l e v e l o f l a u n c h e s i n 2 0 1 6 w e a l s o e x p e c t t o s e e i n c r e a s e d s a l e s f r o m r e c e n t a n d u p c o m i n g n e w p r o d u c t a n d s e r v i c e i n t r o d u c t i o n s
i t i s c e r t a i n l y t h e d e c i s i o n o f c h i n a h a s a b i g r o l e t h a t i s (*->s t i l l) d i f f i c u l t t o f o r e s e e f o r u s b e c a u s e o n t h e o n e s i d e v e r y
b a d n e w s t h a t i t c (o->a u) s (t s->e d) t o h a v e a b a d q u a r t e r s o t h e f u l l y e a r n u m b e r s a r e n o t t h a t (a g g->i m p) r e s s i v e b u t g o i n g f o r w a r d i t h i n k w e
t h i s w i l l e n a b l e u s t o p h a s e o u t s o m e o f t h e t r a d i t i o n a l e n v i r o n m e n t (s->*) i n k p n a n d r e d u c e o p e r a t i n g c o s t s c o n s i d e r a b l y
s o i n o r d e r t o k e e p t h e c r e d i t f a c i l i t y a b i t l o w e r b e c a u s e t h e c r e d i t f a c i l i t y a c t u a l l y h a s a d i r e c t i n f l u e n c e o n t h e m o r t g a g e l e v e l y o u c a n t a k e i n t h e n e t h e r l a n d s w i t h q u i t e a h i g h (*->m u l t i p l e)
c u s t o m e r s w o u l d f i n d i t m o r e b e n e f i c i a l t o u s e t h e s e r v i c e l o n g e r p e r i o d o f t i m e a n d w e (*->a) r e g o i n g t o s t a g e t h i s
i w o u l d s e t a s a n o b j e c t i v e t h a t t h i s y e a r w h e n t h e y e a r i s o v e r t h a t w e h a v e d o u b l e d i g i t n e t i n c o m e m a r g i n s a n d v e r y m e a n i n g f u l f r e e c a s h f l o w
i m p o r t a n t l y l a r g e l y b e c a u s e i s u s p e c t t h e r e g u l a t i o n s a r e b e g i n n i n g t o t a k e e f f e c t a n d p e o p l e a r e n o w w e l l a w a r e o f t h e i r i n c r e a s e d l i a b i l i t i e s a n d r i s k s
g o i n g f o r w a r d s o i f w e c o n s i d e r y o u a r e d o i n g t h i s a l r e a d y f r o m t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r a n d a l s o s u b s c r i p t i o n s w (e r e->i l l) i n c r e a s e (d->*) t o w a r d t h e e n d o f t h e y e a r a n d t h a t w i l l
o r d e r i n g c o r r e c t l y w e r e s c h e d u l i n g t h e r i g h t p r e p t h a t w e r e s c h e d u l i n g p e o p l e d u r i n g t h e r i g h t t i m e (s->*) a n d w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e r e d o i n g t h a t i n t h e r i g h t w a y (e->o) v e r (y->*) t i m e s o i d r a t h e r t a l k a b o u t i t a s w e e x p e c t t o g e t t o a r u n r a t e d u r i n g t h e y e a r
a s s t e v e m e n t i o n e d e a r l i e r f r o m a f i n a n c i a l p e r s p e c t i v e t h e e n e r g y r e s e a r c h s a l e w a s a g r e a t r e s u l t a n d w e r e n o w w e l l c a p i t a l i z e d f o r g r o w t h w i t h r e s p e c t t o t h e o t h e r r e s e a r c h s e c t o r s
o u r e u r o p e a n a n d a s i a p a c i f i c e f f e c t i v e t a x r a t e w a s 3 4 r e f l e c t i n g h i g h e r r a t e s o n o u r e u r o p e a n p r o f i t s f r o m l e g i s l a t i o n c h a n g e s a n d t h e i m p a c t o f (a->t h e) l o s s i n a s i a p a c i f i c
o r a t l e a s t t e s t w h e t h e r i t c o u l d g u i d e i n t o p a t i e n t s e l e c t i o n a n d t h e i d e a i s t o m a k e s u r e t h a t i n t h e t r i a l w e d o a r e t r o s p e c t i v e a n a l y s i s
a n d r e c o r d t h a t y u (c k->g) a n d i t s a l l b e i n g d o n e o n p a p e r n o t a n y m o r e r e p o s i t r a k n o w e n a b l e s h i m t o t a k e a c l i c k o f t h i s (c r->f) e a t u r e
t h a t s t a r t s t o c r o s s t h e l i n e o n w h a t i s t r u s t a n d t h a t s w h e r e o u r i n d u s t r y r e a l l y h a s t o c o m e f o r w a r d a n d s a y w e r e g o i n g t o m a k e s u r e t h a t t h e s e t e c h n o l o g i e s a r e t r u s t b a s e d
s e e m t o b e a m o r e p r u d e n t s o u r c e o f g r o w t h a n d w e r e o p t i m i s t i c t h a t w e l l b e a b l e t o p u l l d o w n m o r e o f t h e s e o p p o r t u n i t i e s f o r r e (s e r v e r e->*) a l r e s e r v e a d d s i n t h e f u t u r e
b u s i n e s s p e o p l e c o m i n g t o t h e c o u n t r y a n d b e c a u s e o f (t h e->*) d e v a l u a t i o n t h e c o u n t r y b e c a m e a l i t t l e b i t m o r e c h e a p w e s e e a n e w t r e n d o f p e o p l e v i s i t i n g a r g e n t i n a a n d w e b e l i e v e t h i s
t h e g o a l h e r e i s t o b r e a k m o r e r o c k a n d i m p r o v e p e r f o r a t i o n e f f i c i e n c i e s i n h y d r o c a r b o n r e c o v e r (y->i e s) a n d e q u a l l y d o s o w i t h f e w e r s t a g e w h i l e m a i n t a i n i n g h i g h r a t e s o f p r o p p a n t l o a d i n g
f r o m o n e s i d e t h e f x l o s s e s o n o u r d o l l a r d e n o m i n a t e d d e b t t h a t w a s c o m p e n s a t e d w i t h s o m e o f o u r l i q u i d (i->*) t (y t->*) h a t w a s a b r o a d i n d o l l a r s a n d s o m e
w e l l a l s o c o n t i n u e t o b u i l d g r e a t e r l o y a l t y w i t h o u r e x i s t i n g c u s t o m e r s t h r o u g h b r a n d m a r k e t i n g c e n t e r e d a r o u n d o u r c o m m i t m e n t t o s e r v i n g d e l i c i o u s f o o d m a d e f r o m i n g r e d i e n t s r a i s e d r e s p o n s i b l y
t h e a b i l i t y f o r c u s t o m e r s t o i n t e r a c t w i t h g r e a t n e x t g e n e r a t i o n t e c h n o l o g i e s i n a s a f e w a y i t h i n k t h a t t h i s i s g o i n g t o a c c e l e r a t e w i t h a r t i f i c i a l
b e f o r e t u r n i n g t o t h e q u a r t e r p r e s e n t a t i o n i w o u l d l i k e t o d r a w y o u r a t t e n t i o n t o t h e s a f e h a r b o r s t a t e m e n t o n p a g e 2 o f t h e s l i d e s t h a t a l s o a p p l i e s t o a n y s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h i s p r e s e n t a t i o n
o u r s a n d b (a->u) y e r s s e r v e a s v a l i d a t i o n o f o u r d i s c o v e r y c a p a b i l i t i e s a n d a c l e a r i n d i c a t i o n o f t h e p o t e n t i a l v a l u e o f e a c h o f t h e s e f i r s t i n c l a s s d r u g p r o g r a m s
w h e n w e e x e c u t e w e l l i n t h e r e s t a u r a n t e v e r y t h i n g e l s e i s g o i n g t o w o r k w e l l a l s o w e h a v e a b e t t e r s h o t a t e x e c u t i n g d i g i t a l a n d s o i t h i n k t h e s i n g l e b i g g e s t t h i n g w e c a n d o a n d t h i s t h i n g t h a t w e v e b e e n f o c u s e d o n
a s w e v e a l w a y s s a i d d e f e r r e d r e v e n u e w a s a n i m p e r f e c t g r o w t h p r e d i c t o r a s i t w a s i m p a c t e d b y a n u m b e r o f f a c t o r s i n c l u d i n g i n v o i c i n g t i m i n g a n d b i l l i n g t e r m s t o p r o v i d e m o r e t r a n s p a r e n c y
t h e n u m b e r o f t o t a l s u b s c r i p t i o n s o n t h e l e f t g r e w f o u r f o l d i n 3 y e a r s t o 2 4 m i l l i o n s i n c e w e s i g n e d a j o i n t
t h a t i s o n e c o m m e n t t h e o t h e r c o m m e n t i s t h a t o f c o u r s e y o u g e t y o u n e e d t o g e t t h i s u p t o c e r t a i n v o l u m e b e f o r e y o u c a n s t a r t t o r a t i o n a l i z e
w e r e n o t p l a n n i n g a n y s p e c i f i c p r i c e i n c r e a s e r i g h t n o w b u t a t s o m e p o i n t o v e r t i m e w e l l n e e d t o p a s s o n s o m e o f t h e h i g h e r c o s t b u t w e b e l i e v e w e l l b e a b l e t o d o t h a t a n d t h e n t h a t a l o n g w i t h l e v e r a g e f r o m t h e h i g h e r s a l e s t h a t a l o n g w i t h
w e h a v e 2 e f f e c t s w e h a v e t h e o n e e f f e c t t h a t w e h a v e s t o c k p i l e d a c o u p l e o f a n o (*->l) d (e->*) s h e r e a n d t h e r e b e c a u s e w e h a d s o m e s m a l l e r m a i n t e n a n c e i s s u e s
u n d e r s t a n d t h a t t h e y a r e m a k i n g a c o m m i t m e n t p u b l i c l y t o t h e u s e o f r e p o s i t r a k t o i m p r o v e t h e i r c o m p l i a n c e s t a n d i n g
i n t r u t h r i g h t n o w w e d o n t h a v e a l o t o f t i m e t o g o m a r k e t i t t o o u r c u s t o m e r s b u t i t s a v a i l a b l e a n d i t s a b o u t t o g e t s o m e p r o f i l e w i t h y e t a n o t h e r p a r t n e r b e i n g b r o u g h t i n
e v e r y d e v i c e a n d e v e r y u s e r t h a t y o u w a n t t o r e a c h e v e r y c u s t o m e r a n d t h a t m e a n s y o u h a v e t o g o w h e r e v e r y o u r s y s t e m s a r e o n p r e m o n m o b i l e d e v i c e s e v e r y w h e r e a n d s o w e a r e
i t h i n k t h e y d i d a l o t o f d i f f e r e n t t e s t i n g o n a l o t o f d i f f e r e n t w e l l s p a c i n g a n d a s i s t y p i c a l o f o u r s t r a t e g y
c o n s u m e r d e m a n d h a s b e e n v e r y s t r o n g a n d w e v e c o n s i s t e n t l y a n d q u i c k l y s o l d o u t o f o u r a l l o c a t i o n s o u r m a r k e t s h a r e w a s v e r y s t r o n g i n a l l o u r m a r k e t s a r o u n d t h e w o r l d
t h e r e s r i s k l e v e l s o f e v e r y t h i n g w e n e e d t o d o t o g e t t o t h a t k i n d o f a 2 0 r u n r a t e s o m e o f t h e t h i n g s l i k e a v o c a d o s h a v e a l r e a d y c o m e d o w n s o t h a t s g o i n g t o h a p p e n y o u r e a l r e a d y g o i n g t o s e e
o u r f u l l y e a r f o r e c a s t w e a r e p r o m o t i n g m e a s u r e s f o r g r o w t h f o r n e x t y e a r a n d b e y o n d a s w e l l t h e s e c o n d p o i n t r e g a r d s o u r b u s i n e s s s t r a t e g y
w e (*->h a) v e m a d e t r e m e n d o u s p r o g r e s s o v e r t h e l a s t f e w y e a r s i n g e n e r a t i n g o u r o w n p i p e l i n e t a r g e t i n g u n i q u e d r u g t a r g e t (*->s) d i s c o v e r e d i n t e r n a l l y
w i t h t h e c o m p a n y a l m o s t f r o m i t s v e r y s t a r t w h e r e w e (w e->a) r e v e r y e a r l y i n v e s t o r s i n t h e c o m p a n y a n d c a r r i e d i t a l l t h e w a y t h r o u g h t o i p o a n d
r e v i s i n g t h e s t u d y d e s i g n b a s e d o n n e w i n p u t a n d n e w p o t e n t i a l e f f i c a c y d a t a b u t a l s o t o d i s c u s s t h e f e a s i b i l i t y o f p o t e n t i a l l y u s i n g a h u m a n c h a l l e n g e m o d e l
m a y b e o v e r s o l d o r s t u f f t h e c h a n n e l a l i t t l e b i t b e f o r e i t w a s s o l d h o w m u c h o f t h e c o m p a n y h a v e y o u i n y o u r s h o r t t i m e k i n d o f b e e n a b l e t o v e t a n d k i n d o f g i v e a s e a l o f a p p r o v a l t o
b u t w e a r e b u l l i s h o n o u r a b i l i t y t o s e l l i n t e g r a t e d b u n d l e s w i t h d i r e c t v w e a r e a l s o e x c i t e d a b o u t t h e b u s i n e s s o p p o r t u n i t i e s a s s o c i a t e d w i t h t h e p o t e n t i a l t i m e w a r n e r a c q u i s i t i o n
c o s t c u t t i n g a s i s a i d t h i s (*->i s) n o t a b o u t s l a s h i n g a n d b u r n i n g t h i s i s a b o u t b u i l d i n g a n i n c r e d i b l e r e l a t i o n s h i p w i t h c u s t o m e r s i t s a b o u t h a v i n g t h e b e s t p r o d u c t s i n o u r m a r k e t a n d i t s a b o u t j u s t b e i n g s m a r t e r a n d m o r e e f f i c i e n t
i t i s n o t i n a n y w a y i m p a c t i n g o u r o p e r a t i n g f l e x i b i l i t y t h e r e s n o t a s i n g l e d e c i s i o n w e h a v e t a k e n w h i c h h a s b e e n i m p a c t e d b y t h i s w e a r e o p e r a t i n g a n d f o c u s e d o n w h a t i c a l l b a c k t o t h e b a s i c s
s o m e o f w h i c h a r e b e y o n d t h e c o m p a n y s c o n t r o l m a y b e i d e n t i f i e d b y r e f e r e n c e t o a f u t u r e p e r i o d o r p e r i o d s o r b y t h e u s e o f f o r w a r d l o o k i n g t e r m i n o l o g y s u c h a s m a y
t h e f a c t t h a t w e t h i n k t h a t w e h a v e d o n e a s m u c h a s w e c a n d o a t t h i s p o i n t i n t i m e t o s o l i d i f y o u r p o s i t i o n i n t h a t p a r t i c u l a r e x p o s u r e t o t h e o i l a n d g a s s e c t o r
w e l l t h a n k y o u a l l v e r y m u c h f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n t o d a y w h i l e w e r e p r o u d o f t h e r e s u l t s f (*->r) o (r->m) m a n y o f o u r b u s i n e s s e s w e c l e a r l y u n d e r s t a n d t h a t o u r m i s s i o n i s t o d e l i v e r g r o w t h
a l t h o u g h m y p r i m a r y f o c u s o n t h e f i r s t c a l l f o r t h e y e a r h a s a l w a y s b e e n o n t h e p e r f o r m a n c e o f t h e p r e v i o u s y e a r i r e a l i z e t h a t t h e r e i s u n c e r t a i n t y a b o u t t h e p e r f o r m a n c e o f f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n s
i n t e g r a t i o n a n d s y n e r g (i e s->y) r e a l i z a t i o n i s a n o t h e r s t r o n g f o c u s p o i n t f o r t h e b u s i n e s s e s a s i m e n t i o n e d b e f o r e i f e e l v e r y c o m f o r t a b l e w i t h o u r a b i l i t y t o a c h i e v e t h e n u m b e r s w e h a v e l a i d o u t
w e e x p e c t t h e s t r o n g d e m a n d f o r t h e s w i t c h t o c o n t i n u e t o o u t p a c e s u p p l y f o r m u c h o f t h e y e a r a n d w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o h a v e m a r k e t l e a d i n g s h a r e a n d a t t r a c t i v e a t t a c h a n d p r o f i t
w e h a v e w e p u r c h a s e h o g s t h a t a r e v e r y f o c u s e d t o b e u s e d i n v a l u e a d d e d p r o d u c t s w h i c h s o m e t i m e s a r e s l i g h t l y d i f f e r e n t t h a n w h a t y o u m i g h t s e e i n t h e o p e n m a r k e t
a s y o u m i g h t e x p e c t t h e p e r f o r m a n c e b u s i n e s s h a s a h e a v i e r e x p o s u r e t o t h e a s i a n m a r k e t s w h i l e t h e a g b u s i n e s s i s m o r e h e a v i l y w e i g h t e d t o w a r d s l a t i n a m e r i c a
i s p e n t t h e l a s t 8 w e e k s t r a v e l i n g t o s e v e r a l o f o u r o f f i c e s a r o u n d t h e g l o b e m e e t i n g w i t h e m p l o y e e s a n d l e a r n i n g t h e d e t a i l s o f t h e b u s i n e s s a n d i m p l e a s e d t o (w o->*) r (k r->*) e p o r t t h a t i (v e->*) d i s c o v e r e d a n u m b e r o f v e r y e n c o u r a g i n g f a c t s
b y c u r a t i n g t h e s e t i t l e s b a s e d o n o u r e x t e n s i v e l o y a l t y d a t a c o m b i n e d w i t h c o m p e l l i n g t r a d e i n p r o m o t i o n s w e c o n t i n u e t o p r o v i d e d i f f e r e n t i a t i n g v a l u e f o r o u r c u s t o m e r s
t e c h b r a n d s (s->*) a l e s a r e e x p e c t e d t o g r o w m o r e t h a n 5 0 i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h e p r o j e c t e d i n c r e a s e i n o p e r a t i n g e a r n i n g s c o m i n g f r o m t e c h b r a n d s a n d t h e m a r g i n f r o m c o l l e c t i b l e s
t h i s a t t a c h (m e n t->*) r a t e i s n e a r l y d o u b l e t h a t o f t h e r e s t o f t h e i n d u s t r y a n d i t a l s o m e a n s t h a t w e a r e 5 0 m o r e p r o f i t a b l e t h a n t h e r e s t o f t h e i n d u s t r y f o r e a c h s w i t c h u n i t t h a t w e s e l l
i s d i f f i c u l t i n (t h e->a) s e n s e t h a t t h e b u s i n e s s i s l o w b u t a t t h e s a m e t i m e w h i c h h a s a n i m p a c t o n t h e n u m b e r s b u t a t t h e s a m e t i m e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e s t r a t e g y r e m a i n s a k e y p r i o r i t y
p r o j e c t (s->*) i n c l u d e c o m p l e t i o n o f o u r p l a n t i n c h i n a t h e n e w p l a n t i n m e l r o s e c a p a c i t y e x p a n s i o n f o r v a l u e a d d e d p r o d u c t l i n e s a n d o n g o i n g i n v e s t m e n t s f o r f o o d a n d e m p l o y e e s a f e t y
t h e w a y y o u l o o k a t w h e t h e r a n i n c r e a s e i s s i g n i f i c a n t o r n o t i s n t b a s e d o n (a->*) p a r t i c u l a r (*->l y) n u m e r i c f o l d i n c r e a s e i t s b a s e d o n t h e v a r i a b i l i t y o f t h e a s s a y a n d y o u r e l o o k i n g f o r
w e b e l i e v e t h e r e a r e r e v e n u e s y n e r g i e s t h a t a r e a b o v e a n d b e y o n d t h e c o s t s a v i n g s i n f a c t o u r s t r o n g l y h e l d p o s i t i o n i s t h a t w h e n c h o o s i n g b e t w e e n o r g a n i c g r o w t h a n d c o s t s y n e r g i e s w e w i l l a l w a y s f a v o r g r o w t h
o n a n a l r e a d y e f f i c i e n t p l a t f o r m i n t e r m s o f h o w w e o p e r a t e s o i t s a b a l a n c e d a p p r o a c h i t s t h e r i g h t a p p r o a c h a n d i t h i n k i t s g o i n g t o t a k e a l i t t l e t i m e t o i m p l e m e n t i t s n o t g o i n g t o h a p p e n o v e r n i g h t
t h e n e w l y a c q u i r e d (a->e) l (e->a) n t a n d o m g r o u p a s s e t s e x p e r i e n c e d m o d e s t h e a d w i n d s p a r t i c u l a r l y f r o m t h e e l e c t r o n i c s e n d m a r k e t s b u t p e r f o r m e d i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s
t h a t a l l o w s c u s t o m e r s t o s h i p t h e p r o d u c t t o t h e i r h o m e w h i l e s t i l l u s i n g t r a d e c u r r e n c y t o f u n d t h e i r p u r c h a s e t h i s m e a n s t h a t t h e p r o d u c t i s s e l l i n g o u t e v e n b e f o r e w e r e c e i v e (i t->*)
t h e s e m e a s u r e s i n c l u d e a r e d u c t i o n o f o u r g l o b a l w o r k f o r c e o f a r o u n d 5 i t o l d y o u i n j a n u a r y t h a t w e a r e n o w g o i n g t h r o u g h w h a t w e c a l l i n r (i->*) e t (e r->a i l) t h e c y c l e m a n a g e m e n t
a s i h a d m e n t i o n e d w i t h t h e p r o d u c t i o n n o w f u l l y i n t e g r a t e d h e r e i n w e s t w a r w i c k t h e f i n a l c l e a n u p p o r t i o n o f t h e t r a n s i t i o n i s r e l a t e d t o t r a n s f e r r i n g t h e m a n y i n d i v i d u a l (a->e) n d c u s t o m e r c o n t r a c t s
p l e a s e g o i t s i n t h e f i r s t f l o o r o f o u r 2 s t o r (e->*) y s t o r e t h e r e s o t h e r e s a g a m e s t o p i n t h e s e c o n d s t o r e g o d o w n s t a i r s i t s a s t u n n i n g s t o r e a n d y o u s h o u l d g o c h e (c k->g) i t o u t i t h i n k i t s a y s a l o t a b o u t
a t t h e t i m e w e n o t e d t h a t t h o s e n u m b e r s d i d n o t i n c l u d e a n y n e w c o n s o l e l a u n c h e s a n d d i d n o t i n c l u d e a n y s a l e s f o r v i r t u a l r e a l i t y h a r d w a r e o r s o f t w a r e
o n s l i d e 1 2 w e b r e a k o u t o u r t h i r d q u a r t e r r e b a s e d r e v e n u e a n d o c f g r o w t h r a t e s f o r o u r o p e r a t i o n s i n w e s t e r n e u r o p e w h i c h m a k e u p o v e r 9 0 o f o u r t o t a l e u r o p e a n r e v e n u e
w e r e a l o t s m a r t e r g o i n g i n t o t h i s b u d g e t i n g p r o c e s s t h a n w e w e r e p e r h a p s g o i n g i n t o t h e l a s t b u d g e t i n g p r o c e s s a n d t h a t s w h a t y o u d e x p e c t m e t o s a y o f c o u r s e (*->a n d) b u t w e r e g o i n g t o a l w a y s b e
t h e s e r e g i o n s a r e b o t h h i g h g r o w t h o p p o r t u n i t i e s i n t h e l o n g t e r m a n d w e v a l u e t h e d i v e r s i f i c a t i o n o f o u r p o r t f o l i o a n d t h e r e s i l i e n c e a n d s t a b i l i t y i t p r o v i d e s
a n d b y p r o a c t i v e c o s t a c t i o n s t a k e n b y m (a->*) c d e r m (i d->o t t) a s w e l o o k i n t o 2 0 1 6 w e e x p e c t t o s e e a n o t h e r s t r o n g y e a r i n i n d u s t r i a l a n d a u t o m o t i v e
s o b r a d i (l->w o u) l (*->d) t e l l y o u t h a t t h e q u i n t i q s o l u t i o n i s n o t a n o f f i c e s h e l f s o l u t i o n a n d a s i m d i g g i n g i n a n d l e a r n i n g m o r e a b o u t t h a t i n m y n e w r o l e
t h a t w e s e e (*->w) i (*->t h i) n a l m o s t a l l o f o u r n e t w o r k s b e t w e e n t h e s p e e d o f t h e s e r v i c e w e p r o v i d e t o a h o m e a n d t h e a m o u n t o f c o n s u m p t i o n t h a t t h a t h o m e h a s
t h a t i s t h e p r i m a r y d r i v e r o f w h a t w o u l d c h a n g e t h e c a p e x a s w e g e t l a t e r i n t h e y e a r w e s t a r t t o u n d e r s t a n d w h a t p r o j e c t s a r e g o i n g t o g e t c o m p l e t e d i n t h e y e a r w h a t
s o t h a n k s f o r t r u s t i n g u s i l o o k f o r w a r d t o t a l k i n g t o y o u f o r t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 w h e n w e m e e t a g a i n i n a p r i l h a v e a g o o d d a y
p r o a c t i v e l y m a n a g i n g o u r o w n b u s i n e s s b y t a k i n g f u r t h e r r e d u c t i o n s i n h a l f 1 s o w e r e d o i n g t h e r i g h t t h i n g s t o s e t o u r s e l v e s u p f o r i m p r o v e m e n t
w h e r e a s t h o s e w h o h a d a s t r o n g s t a r t i n g i m m u n i t y a f t e r 1 y e a r w h i c h i s t h e r e d t h o s e w h o w e r e h i g h e r t h a n t h e m e d i a n v a l u e a t t h e b e g i n n i n g t h e r e r e a l l y i s n t a b o o s t e (f f e c t->r)
w i t h m a n y i n s t a l l a t i o n s t h a t w e a n t i c i p a t e w i l l c o n t i n u e t o b e n e f i t u s i n 2 0 1 6 o u r o f f s h o r e p r o d u c t i o n f l u i d s b u s i n e s s a l s o h a d a s t r o n g y e a r
w e e x p e c t g r o w t h i n t h e f o o d s e r v i c e c h a n n e l t o r e m a i n s t r o n g w i t h g r o w t h c o m i n g f r o m m a n y o f o u r b r a n d s s u c h a s h o r m e l b a c o n (1->o n e) a n d h o r m e l f i r e b r a (i->*) s e d m e a t s
(*->i) m e a n y o u (r e->*) a b s o l u t e l y (r i g h t->*) w e s o f a r h a v e h a d n o b e n e f i t f r o m t h e c o n t r a c t i f i c o u l d w r i t e a c o n t r a c t t h a t w o u l d a l l o w m e t o d e f i n e t h e a t t a c h m e n t p o i n t s a t t h e e n d o f t h e y e a r i w o u l d a b s o l u t e l y c h o o s e t h a t o n e
t h e s e u n i t s a r e a m e a n i n g f u l i n v e s t m e n t (s->*) i n t h e h e a r t o f o u r o p e r a t i o n a n d s h o u l d d r i v e t h e m a n y b e n e f i t s w e h a v e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d i n c l u d i n g a r e d u c t i o n i n o u r s h o r t t e r m r e n t a l n e e d s o v e r t i m e
i n a c h a l l e n g i n g e n v i r o n m e n t r e c o g n i z i n g o n l y n e g l i g i b l e b a d d e b t e x p e n s e f o r t h e y e a r a n d m a i n t a i n i n g c o l l e c t i o n r a t e s i n l i n e w i t h o u r l o n g t e r m a v e r a g e s
o b v i o u s l y b a s e d u p o n h i s t o r y w e r e d o i n g a l o t m o r e i n t e r m s o f s t r a i g h t w i r e l e s s t r a n s a c t i o n s t h a n w e a r e (i n->*) e n t e r t a i n m e n t a n d s o w e r e w o r k i n g t o
a s s e t q u a l i t y o n l y g o o d n e w s h e r e i n t h e s e n s e t h a t t h e o v e r a l l c o s t o f r i s k o f t h e b a n k i n t h i s q u a r t e r w a s p r e t t y l o w
o u r a d j u s t e d e b i t d a m a r g i n s (d o e->t h u) s r e f l e c t t h e i n v e s t m e n t s w e h a v e m a d e i n g r o w t h b o t h o n a n i n o r g a n i c a n d o r g a n i c b a s i s
s o (w e->*) f e e l p r e t t y g o o d a b o u t t h e e c o n o m i c b a c k d r o p n o w h a v i n g s a i d t h a t i t h a s n o t s t a r t e d t h a t w e l l o f f f o r t h e c a l e n d a r y e a r a s y o u (v e->*) p r o b a b l y h e a r d i n t h e i n d u s t r y
o n (*->t h e) a g s i d e i t h i n k y o u n e e d t o b e c a r e f u l (*->a) n (o t t->d n) o (*->t) m o d e l i n t h a t f o u r t h q u a r t e r m a r g i n t h a t y o u s a w l a s t y e a r w h i c h i s h e a v i l y i n f l u e n c e d b y t h e f a c t
i (t s i->*) m p o r t a n t t o n o t e t h a t w e a r e c o m m i t t e d t o d r i v i n g a m o r e e f f i c i e n t b u s i n e s s f o r i n s t a n c e w e a r e f o c u s i n g o n d i r e c t o p e r a t i n g s a v i n g s b y h a v i n g m u l t i p l e c h a n n e l s c o l l e c t a n d s e l l d e v i c e s
s o (i->*) w e d o n t (i->*) w e m a y b e a h e a d o f t h e c y c l e i n t e r m s o f t h e i n t r o d u c t i o n o f t i e r 3 a n d e l e c t r o n i c t r a n s m i s s i o n s a l r e a d y s o i d o n t e x p e c t
t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e s e f a v o r a b l e m a r k e t d y n a m i c s w i t h t h a t i w i l l n o w t u r n t h i s o v e r t o d a v i d t o p r o v i d e a d d i t i o n a l i n p u t s o n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s d a v i d
n o w t h e v o l u m e i s n o t a (*->s) b i g m a r k e t o b v i o u s l y a s t h e r e s i d e n t i a l f a b r i c b u t i t s (a->*) p l e n t y o f g r o w t h o p p o r t u n i t y f o r u s i n t h a t m a r k e t p l a c e
w e r e f e r t o t h i s u p g r a d e i n i t i a t i v e a s p r o j e c t c o n c r e t e a n d w e s p e n t t h e f i r s t p a r t o f t h i s y e a r c o n d u c t i n g a d e t a i l e d r f p f u n c t i o n a l d u e d i l i g e n c e a n d u l t i m a t e l y a s e l e c t i o n p r o c e s s f o r o u r f u t u r e p l a t f o r m
w e a r e c o n t i n u i n g t o w o r k o n o p t i m i z i n g o u r p l a n t s t o a s s i m i l a t e n e w p r o d u c t i o n a c t i v i t i e s a n d t o i m p r o v e p l a n t e f f i c i e n c i e s t h e a f f e c t e d b u s i n e s s e s
g e t t i n g t h e s e e l e m e n t s r i g h t w i l l h e l p u s c o n n e c t m o r e w i t h o u r e x i s t i n g c o n s u m e r s e x p a n d o u r r e a c h t o n e w c o n s u m e r s a n d r e t u r n t h e b u s i n e s s t o s t r o n g g r o w t h o v e r t i m e
w e d i d r e c e i v e a f a v o r a b l e r e s p o n s e f r o m t h e r e g u l a t o r s a n d t h e r e i s a n o p p o r t u n i t y f o r n u v o t o s u b m i t a r e v i s e d r e g i s t r a t i o n d o s s i e r c o n t a i n i n g o u r e x i s t i n g c l i n i c a l d a t a t o s e l e c t e u m e m b e r s t a t e s
t h e p o t e n t i a l n e g a t i v e s w o u l d l a r g e l y b e o f f s e t b y t h e l o w e r t a x r a t e s o i n s h o r t w e b e l i e v e i t s r e a l l y n o t a n i s s u e f o r o u r p o r t f o l i o c o m p a n y b u t w e a r e p a y i n g v e r y c l o s e a t t e n t i o n t o i t
n o w a f e w w o r d s o n t h e f i r s t r e s u l t o f t h e a c t i o n p l a n e x p l a i n e d i n m a r c h i n o r d e r t o r e t u r n t o s t r o n g g r o w t h a n d h i g h e r p r o f i t a b i l i t y
t h i s m o n t h t h e m i n i s t r y o f h e a l t h i n j a p a n l i s t e d f o r r e i m b u r s e m e n t 1 2 p r o c e d u r e s i n w h i c h d a v i n c i c o u l d b e u s e d i n a d d i t i o n t o p r o s t a t e c t o m y a n d n e p h r e c t o m y w h i c h a r e a l r e a d y r e i m b u r s e d
c h e m i s t r y n o t n e c e s s a r i l y a n e n d m a r k e t b u t w h a t s t h e c h e m i s t r y a n d w h e r e c o u l d t h e c h e m i s t r y b e a p p l i e d a s o p p o s e d t o h e r e s m y e n d m a r k e t a n d w h a t c h e m i s t r i e s o r t e c h n o l o g i e s d o i h a v e
w e a l s o e x p a n d e d o u r c o m m e r c i a l p r e s e n c e i n e m e r g i n g m a r k e t s a n d s t r e n g t h e n e d o u r p o s i t i o n a s t h o s e r e p l a c e m e n t c h a n n e l c o n t i n u e t o d e v e l o p
n o w i w a n t t o m a k e s u r e m y c u s t o m e r s e n g i n e e r i n g t e a m a r e f u l l y a u t h o r i z e d a n d t h e y (r->h a v) e t o p a y f u l l y a u t h o r i z e d b y t h e i r m a n a g e m e n t a n d t (h e y r e t->*) o p a y r a t h e r
r e a l l y i n a n y b i g w a y t o h e d g e t r a n s l a t i o n s o w h a t w e t r y t o d o i s w e t r y t o b a s e o u r b u s i n e s s e s i n t h e m a r k e t s i n w h i c h w e o p e r a t e m a t c h o u r c o s t (s->*) a n d o u r r e v e n u e s
s o w e h a v e a n u m b e r o f b e n c h m a r k s a n d d a t a p o i n t s t h a t s u g g e s t t h a t w e a r e d o i n g t h i s t h a t w e v e m a d e a l o t o f p r o g r e s s h e r e a n d i t h i n k t h a t p i e c e w i l l c o n t i n u e
i b e l i e v e a s a b r a n d w e c o n t i n u e t o h a v e a l o t o f p r i c i n g p o w e r b u t t h e r e s a d i f f e r e n c e b e t w e e n w h a t w e c o u l d t a k e a n d w h a t w e s h o u l d t a k e i (h a->*) v e s a i d t h a t f o r m a n y y e a r s
t h a t i s v e r y i n f l u e n t i a l a n d c o u l d p o t e n t i a l l y e v e n i n f l u e n c e t h a t l a r g e m u l t i n a t i o n a l t o c o n v e r t o r t o d o s o m e t h i n g e l s e i n t h e f o r m o f a n a t u r a l c o l o r c o n v e r s i o n
w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e i m p r o v e d o p e r a t i n g p r o f i t s a n d m a r g i n s i n o u r i n d u s t r i a l s e g m e n t s c o m p a r e d t o l a s t y e a r w h i c h h a s a l l o w e d u s t o o f f s e t a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f t h e p r o f i t m a r g i n i m p a c t f r o m a g
w h i l e t h i s p u s h e d o u r s a l e s h i g h e r f o r t h e t h i r d q u a r t e r w e e x p e c t t h i s p a c e w i l l s l o w d o w n s o m e w h a t i n t h e f o u r t h q u a r t e r w i t h t h e d i s r u p t i o n o f f e b r u a r y p r o d u c t i o n i n c h i n a
w h e r e w e d i d n t p r o d u c e a n y s a m p l e s a n d s o t h a t s w o r k e d i t s e l f t h r o u g h a n d a s w e g e t i n t o t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r w e l l r e t u r n t o m o r e c o n s i s t e n t s a m p l e p r o d u c t i o n
w i t h r e s p e c t t o r e v e n u e a s w e v e m e n t i o n e d p r e v i o u s l y c a p i t a l s a l e s a r e u l t i m a t e l y d r i v e n b y p r o c e d u r e g r o w t h c a t a l y z i n g h o s p i t a l s t o e s t a b l i s h o r e x p a n d r o b o t i c s y s t e m c a p a c i t y
i t s i m m a t e r i a l t o y o u r b u s i n e s s t o d a y l i k e l y t o b e c o m e m o r e i m p o r t a n t o v e r t i m e s o j u s t w o n d e r i n g h o w a n d i f y o u r e p o s i t i o n i n g y o u r b u s i n e s s t o p r e p a r e f o r e l e c t r i c v e h i c l e g r o w t h
o u r c o m p a n y h a s a n t i c i p a t e d i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n a n d w e a r e f o c u s e d o n u n d e r s t a n d i n g t h e m a r k e t s n e e d s a n d e x c e l l i n g (i->a) n d (*->d) e l i v e r i n g p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o d a y a n d i n t h e f u t u r e t h a t m e e t t h e m
f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n c a l c u l a t e d i n a c c o r d a n c e w i t h g a a p a r e c o n c i l i a t i o n o f n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
t w o q u e s t i o n s o n a s i a o n e o n c h i n a j u s t c u r i o u s w h a t y o u g u y s a r e d o i n g t o t r y a n d d r i v e p e n e t r a t i o n w h i l e w e w a i t f o r t h e q u o t a a r e y o u b e t t e r o f f w a i t i n g f o r t h e g o v e r n m e n t
w e w e r e a b l e t o d e l i v e r r e c o r d q 4 a n d f u l l y e a r a d j u s t e d e b i t d a w e a l s o d e m o n s t r a t e d t h e a b i l i t y t o f u r t h e r e x p a n d m a r g i n s
m a r k e t p r o f i l e h e n c e a l o t o f f o c u s o n (t h a t->o u r) p a r t t h e o t h e r t h i n g i w a n t t o f o l l o w u p o n t h e e a r l i e r q u e s t i o n a n o t h e r r e a s o n w e r e a l l y d o l i k e t h i s
w i t h n e a r l y 3 0 0 s y s t e m s i n s t a l l e d i n j a p a n t h e l e v e l o f s y s t e m e x p a n s i o n o v e r t h e y e a r o r s o o v e r t h e n e x t y e a r o r s o i s d i f f i c u l t t o p r e d i c t
w h i c h i s v i e w e d a s a n e w c o m p u t i n g p l a t f o r m a n d t h a t h (i->y) m a x r e m a i n s a c r i t i c a l p a r t n e r t o t h e c u s t o m e r i n (i->*) t (*->h e) s (*->e) a r e f f o r t s
w e a l s o w e l c o m e t h e a d d i t i o n a l p e r s p e c t i v e s t o o u r b o a r d a s w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e o p t i o n s t o m a x i m i z e s h a r e h o l d e r v a l u e a n d m a n a g e o u r b u s i n e s s f o r p r o f i t a b i l i t y a n d c a s h f l o w
a n d j u s t f o r e v e r y b o d y s b e n e f i t i f y o u t h i n k o f i t m a n y o f t h e a r o m a c h e m i c a l s t h a t a r e s o l d i n t h e m a r k e t a r e b u i l d i n g b l o c k s t o w h a t w e w o u l d d e s c r i b e a s a f r a g r a n c e c o m p o u n d
e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w n u v o i s u n d e r n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s d i s c u s s (e d->*) t o d a y a n d i n v e s t o r s a r e c a u t i o n e d n o t t o p l a c e u n d u e r e l i a n c e o n t h e s e s t a t e m e n t s
o u r e m e r g i n g m a r k e t s a l s o p e r f o r m e d w e l l a r e f l e c t i o n o f o u r f o c u s e d o r g a n i c g r o w t h i n i t i a t i v e s i n t h e s e h i g h e r g r o w t h c o u n t r i e s
t h i s i s (a->*) r e a l l y a c o m b i n a t i o n o f s e v e r a l k e y t h i n g s g o i n g o n i n t h e g r o u p r i g h t n o w n u m b e r o n e i t s a f u n d a m e n t a l a n d c o n t i n u e d s t r a t e g i c s h i f t
s e e m t o c o n t i n u e t o r a l l y a s t h e c a p i t a l m a r k e t s c o n t i n u e t o r a l l y p r e t t y b r i s k l y a n d i t s (b->m) a (*->t) c (k t o->h e d) t h e p o i n t t h a t n o t o n l y a r e
a s y o u p e r f e c t l y k n o w h 1 a l w a y s s e e s a n u n f a v o r a b l e t r e n d i n t e r m s o f w o r k i n g c a p i t a l w h i c h w i l l r e v e r t b a c k b y t h e e n d o f t h e y e a r
w e h a d i n d i c a t e d t h a t w i t h i n a p e r i o d o f 1 8 m o n t h s w h i c h i s b y s e p t e m b e r 1 8 (t h->*) w e w o u l d b e d o u b l e t h e n u m b e r w h i c h i s a t a b o u t 1 6 m i l l i o n p l u s c u s t o m e r s
i n t e g r a t i o n b e t w e e n t h e t e a m s o n t h e f i e l d i s p e r f o r m i n g v e r y w e l l a l l t h i s w i l l c o n t r i b u t e t o t h e s u c c e s s o f t h i s a c q u i s i t i o n
w e w i l l c o n t i n u e t o t a k e a m e a s u r e d a p p r o a c h t o m a t c h i n g o u r p l a n n e d c a p a c i t y l e v e l s w i t h a n t i c i p a t e d l e v e l s o f d e m a n d w e a r e s t i l l i n t h e p r o c e s s o f d e v e l o p i n g o u r o p e r a t i n g p l a n f o r 2 0 1 8 (s o->a n d)
(*->t h e n) s h e l b y w i l l g o i n t o m o r e d e t a i l a b o u t o u r f o u r t h q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d l i q u i d i t y p o s i t i o n a f t e r t h a t w e w i l l o p e n t h e c a l l f o r q u e s t i o n s
c o n t i n u e t o t a r g e t (t h e->*) g e n e r a l g u i d a n c e i w o u l d g i v e y o u i s w e w o u l d c o n t i n u e t o t a r g e t (a->*) 1 0 0 c o n v e r s i o n o r b e t t e r e x c e p t f o r t h e h i g h e r a m o u n t o f g r o w t h c a p i t a l t h a t w e i n v e s t
n e x t y e a r i f y o u t h i n k b a c k t o o u r q 2 r e s u l t s w e d i d a n n o u n c e a t t h a t p o i n t t h a t
b u t y o u b o u g h t w e s s o n w h i c h i t h i n k a l o t o f p e o p l e l i k e b e c a u s e t h e y t h i n k i t m a k e s s e n s e g i v e n w h a t y o u h a v e
a n d w h a t d o e s t h i s l o o k l i k e g o i n g f o r w a r d a s f a r a s t h e c h a r a c t e r o f t h e p i p e l i n e
b e c a u s e y o u l o o k a t y o u r v e g e t a b l e o i l b u s i n e s s t o d a y t h e v o l u m e h a s d e c l i n e d d r a m a t i c a l l y
e x c l u d i n g r e d e v e l o p m e n t a s s e t s w h e r e w e m i g h t n o t b e r e n e w i n g p e o p l e b e c a u s e w e r e c o m p l e t i n g s o m e t h i n g b i g g e r
i n a d d i t i o n w e a r e i n t r o d u c i n g l a r g e r c a n i s t e r s o n a p r o m o t i o n a l b a s i s
o n e v e n t f r e e s u r v i v a l a c l i n i c a l l y r e l e v a n t d e c r e a s e i n t h e n e e d f o r p u l m o n a r y a n d n u t r i t i o n a l s u p p o r t
t o m a k e s u r e t h a t a s m a n y c e l l s a s p o s s i b l e c a n a c t u a l l y s u r v i v e t h e t r i p t o t h e c l i n i c a n d b e i n f u s e d t o t h e p a t i e n t
s o i n s u m m a r y w e a r e w e l l d o w n t h e p a t h o f t r a n s f o r m i n g o u r c o m p a n y
s h o w i n g t h e m t h e v a l u e o f m o v i n g t o s m a r t c o n n e c t a n d s h o w i n g t h e m a g a i n
t h e b a r r i e r s t o e n t r y a r e v e r y l o w a n y o n e c o u l d p u t a b r a n d o n v e g e t a b l e o i l c a l l i t p r e m i u m
a n d w e l l c o n t i n u e t o u s e t h e t o o l s w i t h i n t h e n o r d s o n b u s i n e s s s y s t e m t o d r i v e o p e r a t i n g i m p r o v e m e n t a c r o s s t h e e n t e r p r i s e
t o a c h i e v e o r (e->i n) v o k e w h a t e v e r t h e r a p e u t i c r e s p o n s e t h e (y->*) r e a f t e r s o i t h i n k o v e r t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s
s o a l l o f t h e s e l a r g e c o m p a n i e s a n d i (*->h a) v e m e n t i o n e d b y t h e w a y t h o s e (f o u r->4) c o m p a n i e s i n t h e s e s s i o n
t h e r e c a n b e n o a s s u r a n (t->c e) t h a t o u r a s s u r a n c e t h a t o u r b e l i e f s o r e x p e c t a t i o n s w i l l b e a c h i e v e d
c o m p e t i t (i v e->o r) b a n k r u p t c y a t t h e e n d o f l a s t y e a r a n d y o u m e n t i o n e d s o m e o f t h e a t t r i t i o n i n c h i n a t h i s y e a r i f w e h a v e a n o t h e r y e a r
w h a t d o y o u t h i n k d r o v e t h a t i n c r e a s e t h a t s m y f i r s t q u e s t i o n
t h e w a y i m r e a d i n g i t t h a t c e r t a i n l y h a s p l a y e d a r o l e a n d a s s o o n a s y o u
l o n g e r t e r m w e r e m a i n o n t r a c k o n o u r c o s t s a v i n g s i n i t i a t i v e s
w e d o n t h a v e a c l e a r c r y s t a l b a l l o n w h i c h p r o j e c t s a r e g o i n g (a->t o) h (e a d->i t) n o w o u t s i d e o f (t h->*) e (e->*) l e c t r o n i c s
t h e s e t o o l s a r e a l o g i c a l e x t e n s i o n o f o u r c o r e r e c o v e r y a u d i t s e r v i c e s
a n d w e t h i n k t h a t l l p l a y o u t o v e r s o m e t i m e w h i l e d e m a n d c o n t i n u e s t o g r o w
s o w e h a v e b e e n w o r k i n g t h e t e a m s o n a s e t o f r e q u i r e m e n t s t h a t
(*->t h e) o r i g i n a l r e v e n u e w a s r e c o r d e d a n d h o w w e a d j u s t e d i t t h e r e i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a l l i n t e g r a t e d w i t h a n d d r i v e n f r o m t h e c o r e r e c o v e r y a u d i t d a t a w e k n o w s o w e l l
i d n o w l i k e t o t a l k m o r e a b o u t o u r i n d i r e c t s a l e s c h a n n e l o f d o m e s t i c a n d i n t e r n a t i o n a l d i s t r i b u t o r s
a n d s o t h a t s s o m e t h i n g t h a t w e w i l l n e e d t o a d d r e s s a n d w (i->e) l l n e e d t o i m p r o v e u p o n
a n d t o t h e b e s t o f m y k n o w l e d g e i t s d e p e n d e n t o n
o v e r t h e l a s t 3 4 y e a r s t h e r e h a v e b e e n a l o t o f g l o b a l c o m m e n c i n g f a c t o r i e s w h i c h h a v e s h u t d o w n
n o v e m b e r t h i s y e a r w h i c h w i l l b r i n g s o m e m o r e i n t e r n a t i o n a l p o i n t s w i t h i n r a n g e
a n d s o w h a t h a p p e n s i s t h e c r e a m i n t h e m i l k i s m u c h m o r e v a l u a b l e t h a n i t w a s a y e a r o r s o a g o
o n t h e c a p i t a l t h a t w e r e p u t t i n g t o w o r k a n d i m p o r t a n t l y i t h i n k w e r e a l s o c r e a t i n g a l o t o f
f r o m b u y i n g b a c k e q u i t y s o t h a t c l e a r l y w a s a f a c t o r e n t e r i n g i n t o o u r d e c i s i o n s
o v e r a l l a n d h o p e f u l l y p u t o u r s e l v e s i n a p o s i t i o n t o h a v e m u l t i p (l e p->*) o t e n t i a l a l t e r n a t i v e s
t h e d y n a m i c s b e t w e e n v o l u m e a n d p r i c i n g a n d k i n d o f
t h a t w e t o o k o n o c t o b e r 1 5 s o i n t h e t h i r d q u a r t e r w e h a v e 3 0 d a y s
i d n o t e i s t h a t w e d e a l t w i t h a l o t o f t h e b o t t o m o f t h e p o r t f o l i o
(*->t h e) o p t i m a l o u t c o m e i s f o r t h o s e a n d t h a t s o r t o f p l a y s i n t o t h e f i r s t q u e s t i o n y o u h a d a b o u t d o w e t e r m o u t
s l o w d o w n a f a i r b i t f r o m a n o r d e r e n t r y p e r s p e c t i v e a n d s o w e r e f a c t o r (e d->i n g) i n s o r t o f o u r h i s t o r i c a l
b a s i c a l l y a f u n c t i o n o f c a p a c i t y i m e a n t h e r e s a h e l l o f a l o t o f c a p a c i t y o n t h a t s e c t o r
t h e s e d e c r e a s e s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y c o n t i n u e d s t r e n g t h i n o u r l i f e s c i e n c e s p r o d u c t l i n e s
a n d w e a r e g o i n g t o t a k e a h a r d l o o k a t o u r m a n u f a c t u r i n g s t r a t e g y
n o t w i t h s t a n d i n g t h i s i s a n e x t r e m e l y i m p o r t a n t s t e p i n o u r r e c o v e r y
a l t h o u g h i h a v e l e a r n e d o v e r t i m e t o
t h i n g s m a y b e o u t o f b a l a n c e a l i t t l e b i t i n t h e s h o r t t e r m b u t w i t h t h a t p a c e o f d e m a n d g r o w t h
h e l p f u l i n t h e i r c o n s i d e r a t i o n o f g r a n t i n g a c o n d i t i o n a l a p p r o v a l p a t h w a y f o r u s
o v e r t h e n e x t 6 t o 8 q u a r t e r s a n d s o f o r u s f r o m a n e x e c u t i o n s t a n d p o i n t
w e a l s o r e c e n t l y a n n o u n c e d t h e d e l i v e r y o f o u r f i r s t a (i->*) l (e->a) r (o->a) n a n d f l a p a s s e m b l i e s
w e e x p e c t t h a t d i s p o s i t i o n v o l u m e w i l l b e l o w e r a n d t h e u s e o f p r o c e e d s f r o m s u c h a c t i v i t y
w h i c h i n c r e a s i n g l y c e n t e r a r o u n d p r e m i u m i z a t i o n s n a c k i n g
i t i s r e m a r k a b l e f o r a l l p a t i e n t s t o r e a c h t h i s k e y t i m e p o i n t o f 2 0 m o n t h s
a s f a r a s t h e s o r t o f c h a r g e s i t h i n k w e r e l a r g e l y b e y o n d t h e c h a r g e s a s f a r a s t h e b e n e f i t s
a n d k i r k s e r v e s a s t h e p r e s i d e n t o f b r a n d s o l u t i o n s a t g o o g l e
t h e y c a n b e i n t h e l o w t e e n s w e v e h a d a c o u p l e i n t h e h i g h s i n g l e d i g i t s i t s k i n d o f a c r o s s t h e b o a r d
a n d j u s t b y t h e n a t u r e o f t h e i r b u s i n e s s t h e n u m b e r s o f
n o w a s y o u m a y e x p e c t t h e w h a l e s a r e c h a r a c t e r i z e d b y l o n g e r s a l e s c y c l e s a n d c o m p l e x d e a l s t r u c t u r e s
s o w h e n i t c o m e s t o n e w b o r n s (c->t) r (e e n->a i g h t) i n g t h e r e h a s b e e n a l o t o f w o r k d o n e b o t h a t t h e f e d e r a l l e v e l a n d s t a t e l e v e l
d e s p i t e t h e i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n a u s t i n c o n t i n u e s t o b e a g r e a t o p p o r t u n i t y f o r u s
s o h o w m u c h d o y o u t h i n k t h a t i s (i s->*) t h a t a f e w m i l l i o n i m e a n j u s t c o u l d y o u g i v e u s a l i t t l e b i t o f a r a n g e o n t h a t
t h a n k y o u a l l f o r a t t e n d i n g t h i s m o r n i n g a n d w e l o o k f o r w a r d t o t a l k i n g t o y o u
f o r a c t u a l l y l e s s m o n e y b e c a u s e o f t h e d i f f e r e n t e c o n o m i c s t h a t w e h a v e n o w c o m p a r e d t o t h e p a s t
a n d n o w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o c h a d f o r a f e w a d d i t i o n a l c o m m e n t s c h a d
a l e x h a s d o n e a g r e a t j o b o n t h e t e c h s i d e o f b r i n g i n g o n a v e r y s t r o n g t e a m o f t e c h n o l o g i s t s
t h e s e s t a t e m e n t s i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
c a p a b i l i t i e s i n p l a c e t o a d a p t t o t h e c h a n g i n g e n v i r o n m e n t t h a t w e f i n d o u r s e l v e s i n
t h e s e o p p o r t u n i t i e s c o v e r a w i d e a n d s u r p r i s i n g r a n g e o f u s e c a s e s
w h e r e w e a r e r i g h t n o w w e r e i n t h e m i d d l e o f d e c e m b e r a l o t o f o u r c u s t o m e r s s h u t d o w n i d s a y i t s p r o b a b l y
w e r e c l e a r l y s e e i n g t h e b e n e f i t s o f p r i o r i n v e s t m e n t s i n g r o w t h a n d m a r g i n e n h a n c e m e n t i n i t i a t i v e s
f o r s e r v i n g o u r c u s t o m e r s a t t h e h i g h e s t l e v e l a n d f o r c o n t i n u i n g t o o p t i m i z e o u r b u s i n e s s
n o w l a s t q u a r t e r y o u m a y r e c a l l i t a l k e d a b o u t e l o t h e l a r g e s t c r e d i t c a r d i n b r a z i l
i t s n o t a b i g i s s u e e i t h e r w a y b e c a u s e w e h a v e v e r y s m a l l c a s h b a l a n c e a n d w e d o n t r e a l l y h a v e
w h i c h t e n d s t o f o c u s y o u r a t t e n t i o n o n l o o k i n g a t t h o s e b u s i n e s s e s
b u t u p s e q u e n t i a l l y f r o m t h e s e c o n d q u a r t e r a n d w e p o s t e d p o s i t i v e o p e r a t i n g i n c o m e
f o r t h e p o r t i o n w e s i n g l e d o u t i n a r t i f i c i a l i n s e m i n a t i o n
a n d a u t h e n t i c b r a n d s t h a t s u p p o r t a c a u s e o r h i g h e r p u r p o s e
s o w h a t i w o u l d s a y i s t h a t m y t e a m i s w o r k i n g d i l i g e n t l y w i t h
r a t h e r t h a n s o m e t h i n g t h a t w e a r e m o r e c o n c e r n e d b y
i n t h e p a s t w e h a v e n o t c o n s i d e r e d l i c e n s e a g r e e m e n t s a s p a r t o f o u r d e v e l o p m e n t p l a n
w e c o n t i n u e t o s e e k o p p o r t u n i t i e s f r o m n e w a n d r e c u r r i n g c u s t o m e r s
t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d b y u s
a n d w e l c o m e t o t h e a v e x i s c o n f e r e n c e c a l l t o d i s c u s s t h i r d q u a r t e r f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g r e s u l t s
t h i s d o e s c o n c l u d e t h e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a w o n d e r f u l d a y
a n d w e h a v e s e v e r a l p o t e n t i a l o u t l i e r s t h a t g r e a t l y e x c e e d t h i s a n n u a l r e v e n u e r a n g e
a n d t h e e s t i m a t e d e n r o l l m e n t o f t h a t a g a i n i s s o m e w h e r e a r o u n d 1 0 0 (0->*) p a t i e n t s o r s o
t h e c o m b i n a t i o n o f s o m e s u r p r i s e s o n c o s t (s->*)
s i m i l a r t o o u r e n t i r e p o r t f o l i o i m e a n (w h e n->*) y o u t h i n k a b o u t o u r p o r t f o l i o a s a n a s s e t
w e a r e t e r r i b l y b u s y b u i l d i n g o u t w h a t w e h a v e s e t o u t t o b u i l d
t h a t w i l l a l l o w u s t o m o v e t o a h i g h e r l e v e l o f p r o d u c t i o n
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o h i m t o g i v e t h i r d q u a r t e r f i n a n c i a l u p d a t e s p h i l
s o u r c i n g c a p a b i l i t i e s a n d s h e w i l l h a v e t o h a v e a f e w m o n t h s o f l e a r n i n g t h e b u s i n e s s a n d t h e n s h e w i l l s t a r t t o u n l o c k
a n d w h a t i s y o u r v i e w o n s o r t o f m a r k e t s h a r e a n d p r i c i n g i n t h e i n d u s t r y i n a m o r e b r o a d e r s e n s e
t h e c u r r e n t c o n s e n s u s i s p r e t t y c l o s e t o t h e 7 5 b a s i s p o i n t s c e n a r i o a n d i f i t t a k e s p l a c e a s e x p e c t e d
a n d o f c o u r s e t h e r e a r e s o m e d r a p e r i e s i n t h e m a i n l o b b i e s b u t t h e b i g g e r v o l u m e i s i n (t h e->a n) i n d i v i d u a l h o t e l r o o m f o r w i n d o w t r e a t m e n t (s->*)
t u r n i n g t o s l i d e 5 w e c o n t i n u e (d->*) t o s e e g a i n s i n k e y s p e c i a l t y p r o d u c t l i n e s i n t h e f i r s t q u a r t e r
w a y m o r e t h a n w e e x p e c t e d o f o u r s h a c k s a r e g o i n g t o o p e n i n t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r w i t h t h e v a s t m a j o r i t y o f t h o s e i n t h e f o u r t h q u a r t e r
l e t u s m o v e t o s l i d e 5 h e r e a r e t h e m a i n f i g u r e s o f t h e s e m e s t e r (*->s)
s o t h e r e a r e s o m e s p i k y e l e m e n t s w h i c h h a p p e n e d l a s t y e a r p a r t i c u l a r l y d u r i n g t h e d e m (o->a) n (*->d) p e r i o d y o u h a d s o m e s p i k y e l e m e n t s w h e r e y o u h a d i n c o m e
l o o k i n g f o r w a r d w e e x p e c t o p e r a t i n g c a s h f l o w s t o i n c r e a s e s h a r p l y i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r d r i v e n b y o u r s t r o n g e a r n i n g s o u t l o o k
o u r c o s m e t i c s b u s i n e s s h a d a v e r y s u c c e s s f u l y e a r o n s t r o n g d e m a n d f o r m a k e u p l i p s t i c k a n d o t h e r p e r s o n a l c a r e p r o d u c t s
c o m e s a b o u t o v e r t h e n e x t y e a r o r s o t h e r e m (i g h t->a y) b e s o m e p e o p l e s i t t i n g b a c k b u t i t h i n k t h e r e a r e a l o t o f
o u r l e a d e r s a r e w o r k i n g h a r d e r t h a n e v e r t o b u i l d c o m m u n i t y g a t h e r i n g p l a c e s t h a t b e c o m e a k e y p a r t o f o u r g u e s t s e v e r y d a y l i v e s a n d t o t h e l i v e s o f o u r t e a m m e m b e r s
b y b u i l d i n g o u t t h e t e a m f u r t h e r c o n n e c t i n g i t t o o u r b r a n d a n d a b i l i t y t o m a r k e t a n d o u r o w n n e t w o r k s
a r e s t a r t i n g t o p r o d u c e m o r e v i s i b l e o p p o r t u n i t i e s a n d w e r e f o c u s e d o n r e b u i l d i n g t h i s b u s i n e s s b a c k u p i n o r d e r t o f u r t h e r g r o w p r o f i t a b i l i t y i n t h e c o m p a n y
a s i h o p e y o u c a n a p p r e c i a t e w e w i l l n o t b e m a k i n g a n y f u r t h e r p u b l i c c o m m e n t s a b o u t t h i s p r o c e s s u n t i l w e c o m p l e t e o u r e v a l u a t i o n
t o w e l c o m e a m i n o r i t y p a r t n e r i n t h i s r e g u l a t e d c o m p a n y t o d o e v e n m o r e i n t h e f u t u r e
i n t h e q u a r t e r b e c a u s e i t h i n k t h e r e c o n t i n u e s t o b e b e n e f i t s i n i n n o v a t i o n i n t e r m s o f h o w t h e s e p r o d u c t s a r e p e r f o r m i n g
i s t h e r e a c h a n g e i n w h e r e y o u w e r e e x p e c t i n g c o m m e r c i a l i z a t i o n o f b a c t e r i a f r o m a m o n t h a g o j o h n
a n d w e l l a s n e x t y e a r d e v e l o p s w e l l c e r t a i n l y a d d m o r e c o l o r t o t h a t m a r k e t t o o u r e f f o r t s i n t h a t i n d u s t r y
i v e b e e n d o i n g t h i s l o n g e n o u g h t o s a y t h a t i n e v e r h a d t h a t e x p e c t a t i o n a n d s o m e h o w a l m o s t e v e r y y e a r
(*->a) c o m b i n a t i o n o f v o l u m e a n d a l s o p r i c i n g a s w e l l a s s o m e r a w m a t e r i a l d e c l i n e i n c o s t
t h e s e r e t u r n s w i l l b e l u m p y a n d t h e r e s u l t (s->*) t h r o u g h t h e f i r s t 9 m o n t h s o f t h e y e a r i s m o r e t h a n w e w o u l d e x p e c t i n a n o r m a l a n n u a l p e r i o d
m a n y o f o u r c u s t o m e r s w e r e m o v i n g b u s i n e s s f o r w a r d i n a d v a n c e o f t h e p l a n t s h u t d o w n s i n o r d e r t o m e e t a n t i c i p a t e d d e m a n d
a l l o w i n g u s t o d r a s t i c a l l y r e d u c e c y c l e t i m e a n d i n c r e a s e t h e v a l u e o f b u s i n e s s w e p r o c e s s t o o u r s e l v e s a n d t o o u r c l i e n t s
b e f o r e w e b e g i n i w o u l d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t c e r t a i n m a t t e r s d i s c u s s e d i n t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l o r a n s w e r s t h a t m a y b e g i v e n t o q u e s t i o n s a s k e d
b e f o r e g o i n g t h r o u g h e a c h s e g m e n t l e t m e s a y a g a i n f o r t h e s e c o n d q u a r t e r i n a r o w t h a t o u r u s b u s i n e s s i n t o t a l i s d o i n g v e r y w e l l
c o n s i s t e n t w i t h o u r c o m m i t m e n t t o b u i l d i n g a b o o k o f h i g h q u a l i t y c r e d i t r e l a t i o n s h i p s f u n d e d l a r g e l y w i t h c u s t o m e r d e p o s i t s
a n d a l s o (a->*) n (o->e i) t h e r s (c->e) e n (e->*) i n t h e v i d e o y o u m i g h t h a v e m u c h b a l a n c e a n d y o u m i g h t n o t u s e a n d t h e n y o u c a n b u y
a n d h o w y o u m a k e t h e s e p r o d u c t s h o w y o u s o u r c e t h e m a n d a l l t h o s e o t h e r f a c t o r s a r e v e r y v e r y p r e c i s e
t h e b i g g e s t a r e a o f f a b r i c u t i l i z a t i o n i n t h e h o t e l a r e a i s t h e w i n d o w t r e a t m e n t s
t h e n a t i o n i w a s c u r i o u s (i->o) n j u s t h o w y o u t h i n k a b o u t t h a t n o w t h a t y o u h a v e a g r o w i n g b a s e o u t s i d e o f n e w y o r k c a l i f o r n i a y o u m e n t i o n e d h a v i n g s t r o n g u n i t v o l u m e
w h e n y o u h a v e t h e b i g g e s t m o v i e o f a l l t i m e y o u d o n t e x p e c t i t t o b e a b i g r e n t e r i t w i l l e (i t h->v) e (r->n) b e s o m e t h i n g t h a t p e o p l e s a w a t t h e t h e a t e r
t o r e a l l y t e s t s o m e t h i n g s t o h a v e s o m e f u n d o w n s t a i r s r i g h t h e r e t o d o a l o t m o r e o f t h e l o c a l i t e m s m a y b e e v e n
o n e w i l l b e a p p r o x i m a t e l y 1 5 0 0 s e a t s a n d t h e o t h e r o n e w i l l b e a s m a l l e r s e a t c o u n t b u t w i l l h a v e a m u c h l a r g e r t r a n s a c t i o n v o l u m e
t h e r e s b e e n n o r e a l c h a n g e i n t h e c o m p o s i t i o n o f t h e l i q u i d i t y p o r t f o l i o w h i c h r e m a i n s h i g h l y l i q u i d w i t h a m o d e r a t e d u r a t i o n
a s w e c a n g a i n b u s i n e s s a n d l e a r n t h a t m a r k e t b u t p r o b a b l y n o t a l o t o f i m p a c t t h e f i r s t h a l f o f n e x t y e a r
w a s t h e r e a c h a n g e i n t h e b a s k e t o f i n f l a t i o n f r o m a l a b o r s t a n d p o i n t i n t h e q u a r t e r (*->s) a n d (t h e n->*) m a y b e w h a t s y o u r o u t l o o k f o r t h a t b a s k e t
p e r i o d o f k i n d o f w e a k t i t l e s l a t e i n t h e m i d d l e o f l a s t y e a r c o m i n g b a c k n o w t h a t t h e s l a t e s i m p r o v e d t o s o m e d e g r e e o r i s i t j u s t i m p o s s i b l e t o m e a s u r e t h a t
g o i n g f o r w a r d w h e n y o u l a u n c h a n o t h e r c a m p a i g n a r e y o u g o i n g t o c o m e u p w i t h m o r e
a n o t h e r p o s i t i v e f o r t h e q u a r t e r w a s t h e r o l l o u t o f o u r n e w p a y m e n t p l a t f o r m i n c l u d i n g t h e l a u n c h o f c r e d i t c a r d s a n d m e r c h a n t s e r v i c e s
i n t o s e c u r i t i e s t h a t a r e c o n s i s t e n t w i t h o u r s t r a t e g i e s a n d w e m a r k e d (t h e i->o u) r l o a n p o r t f o l i o t o f a i r v a l u e u s i n g c u r r e n t m a r k e t r a t e s
t h a t s k i n d o f t h a t h a s n t r e a l l y d i e d d o w n m u c h i w o u l d j u s t s a y g i v e n t h e r e c o n f i g u r a t i o n o f t h e c a r d s
a f t e r p r e p a r e d r e m a r k s w e w i l l o p e n u p t h e c a l l f o r y o u r q u e s t i o n s w h i c h w e a s k t h a t y o u l i m i t t o o n e p e r c a l l e r
m a r k e t c o n d i t i o n s a s w e l l a s o u r l i q u i d i t y a n d e x p e c t e d r e t u r n s a n d c o m p a r e t h a t t o
a n d p o s s i b l y f u r t h e r b a l a n c e s h e e t o p t i m i z a t i o n a n d w e l l g i v e y o u m o r e d e t a i l s a s t h e s e p l a n s a r e f i n a l i z e d a n d p u t i n t o (a c t i o n->*)
s o i t h i n k i t s j u s t s o m e t h i n g t o k e e p i n m i n d k i n d o f g o i n g b a c k t o y o u r p r e v i o u s q u e s t i o n e a c h q u a r t e r m a y b e a l i t t l e b i t u n i q u e
g o o d m o r n i n g a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g r a l p h l a u r e n s f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l y e a r f i s c a l 2 0 1 6 c o n f e r e n c e c a l l
a p p r o a c h e s t h e r e a r e b i g t h e m e s a s w e (v e->*) t a l k e d a b o u t i n t e r m s o f p l a n n i n g a n d e n g i n e e r i n g a n d p r o c u r e m e n t b u t t h e c o n t r a c t t e r m s
c a p i t a l i n v e s t m e n t s a n d s h a r e r e p u r c h a s e s w e p l a n t o u s e t h e m a j o r i t y o f p r o c e e d s f r o m t h e e x p e c t e d b a y (o->*) u t r a n s a c t i o n
i s a v a i l a b l e o n t h e i n v e s t o r i n f o r m a t i o n s e c t i o n o f o u r w e b s i t e a t s e n s i e n t c o m a n d i n o u r p r e s s r e l e a s e
d u e t o n e g a t i v e f o r e i g n c u r r e n c y i m p a c t s w h i c h w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y a f a v o r a b l e s a l e s m i x s h i f t t o t h e r e t a i l s e g m e n t
t o g e t t o w h a t m i g h t b e l e f t u n d e r t h e f i r s t l i e n n o t e s f o r y o u r a b i l i t y t o b u y b a c k k i n d o f s t u f f t h a t s j u n i o r t o t h a t
w e w o u l d l i k e t o b e e v e n g r e a t e r c o m p a n y i n s c a l e o u t o f
t h i s o f f e r i n g w i l l b e b u i l t b y e v o l v i n g o u r b r a n d v o i c e o u r p r o d u c t s o u r m a r k e t i n g a n d o u r s h o p p i n g e x p e r i e n c e
w e a r e s e e i n g s t r o n g t e n a n t d e m a n d f o r o u r b u i l d i n g s d e c l i n i n g v a c a n c y a n d r i s i n g r e n t s a c r o s s t h e m a j o r i t y o f t h e s e m a r k e t s
w e a r e w o r k i n g h a r d i n a n u m b e r o f a r e a s t o i m p r o v e o u r p e r f o r m a n c e b u t g i v e n t h e c u r r e n t s i z e a n d c o m p l e x i t y o f t h i s p r o g r a m
a n d o f c o u r s e a l l o f o u r s a l e s p r e s e n t a t i o n s e m p h a s i z e t h a t a n d i t s e e m s t h a t c u s t o m e r s i n c r e a s i n g l y r e a l i z e t h a t
p l a y i n g i t s r o l e a n d w h e n t h a t h a p p e n s y o u b e g i n t o s e e t h e p r e s s u r e o n m a r g i n s a c t u a l l y
(s o->*) h o w m a n y p e o p l e a r e h a v e a b u s i n e s s d e v e l o p m e n t r o l e f o r t h i s i n i t i a t i v e
p u r s u e g r o w t h s o i n e a r n e s t i n f i s c a l 2 0 1 9 t h e f u t u r e v i s i o n o f y a h o o i s s o m e t h i n g w e w o u l d l i k e t o a c h i e v e a n d r e a l i z e (d->*)
b a s e d o n o u r a n a l y s i s o f o u r s a l e s f u n n e l a c t i v i t y a n d t h e n u m b e r o f i n s t i t u t i o n s t h a t a r e i n t h e l a t e r s t a g e s o f t h e s a l e s c y c l e
w a s h e l p f u l w e h a d o t h e r e x t e n s i o n s t h a t w e h i g h l i g h t e d t h e r e o f n e w b u s i n e s s i n d i f f e r e n t p a r t s o f t h e c o u n t r y f o r e x i s t i n g c u s t o m e r s
e v e n m o r e i n t e r e s t i n g i t i s t h a t a l l g e o g r a p h i e s a n d b o t h e s a n d c m s h a v e c o n t r i b u t e d
t h e w i n d p o w e r i n d u s t r y s e t n e w r e c o r d s a c r o s s t h e w o r l d l a s t y e a r a c c o r d i n g t o t h e g l o b a l w i n d e n e r g y c o u n c i l
i t h i n k i a g r e e w i t h m a r k t h i s f e e l s a l o t m o r e l i k e a n o r m a l r e s u l t b e c a u s e w e d o n t h a v e t h a t s e g m e n t i n p a r t i c u l a r
s o f (a->o) r a l o t o f r e a s o n s w e t h i n k t h e o u t l o o k f o r t h e t o p l i n e i s b a l a n c e d t h e e a r n i n g s o u t l o o k (i->h a) s o b v i o u s l y g o t a r a n g e o n i t b e c a u s e o f
t h e o t h e r p e e r s c a n a l s o b e n e f i t f r o m t h i s (*->a n d) o n c e t h e y g o t h r o u g h a l l o f t h e l e g a l p r o c e e d i n g s
t h e n e w m a i l r o u t e m e a n s m u c h m o r e f l e x i b i l i z a t i o n o f t h e b u s i n e s s m o d e l w e s e e w i t h i n m a i l i n t h e n e t h e r l a n d s
i t h i n k a s w e v e s a i d f o r m a n y y e a r s w e d l i k e t o g e t t h a t b e l o w 1 4 w e v e d o n e t h a t a n d i t h i n k w e f e e l g o o d a b o u t i t i t h i n k t h e r e s m o r e o p p o r t u n i t y h e r e
a s w e l l a s b e i n g s e l e c t i v e w i t h t h e o r d e r s w e f u l f i l l w h i c h i s e a s i e r t o d o w h e n y o u r i n v e n t o r i e s a r e i n g o o d s h a p e
b u t w e d o n t h a v e t h e l i b e r t y t o g i v e m o r e i n f o r m a t i o n b e c a u s e i t s a p r i v a t e p l a c e m e n t a n d a s y o u m a y h e a r f r o m t h e n u m b e r
b u t t o a m o r e f u n d a m e n t a l q u e s t i o n w e h a v e a v e r y s o l i d b o o k w e h a v e a v e r y h e a l t h y a l l o w a n c e a c c o u n t
g e t a m (*->e) a (i->*) l m a r k e t t h a t i s a f f o r d a b l e a c c e s s i b l e a n d w i l l c o n t i n u e t o b e s o f o r e v e r y b o d y i n t h e n e t h e r l a n d s t h r o u g h o u t t h e c o u n t r y
w i t h i n o u r s p a c e i t b o i l s d o w n t o w h e t h e r o r n o t w e a r e i m p r o v i n g t h e d e l i v e r y o f g o o d s a n d s e r v i c e s a s w e l l a s e n h a n c i n g t h e e x p e r i e n c e o f o u r g u e s t s
s t a r t o f f o n t h i s b a s i s a n d t h e r e a f t e r m o v e t o o t h e r m o d e l s b u t i t g i v e s w n s a 6 t o 8 y e a r r u n
t h e b a n k i n g a n d f i n a n c i a l v e r t i c a l a n y c o l o r y o u c a n g i v e u s t h e r e i n t e r m s o f t h e d e m a n d t r e n d (s->*) o r o p p o r t u n i t i e s y o u s e e
c l i e n t s p u s h f o r p r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t s w e c o n t i n u e t o d e l i v e r t h o s e w e c o n t i n u e t o e x e c u t e t o w h a t w e c o m m i t t o w i t h i n o u r c o n t r a c t s
w e b e l i e v e t h i s t u c k i n a c q u i s i t i o n s t r e n g t h e n s o u r c a p a b i l i t i e s a n d d o m a i n e x p e r t i s e i n t h e p h a r m a s p a c e
w e c o n t i n u e t o t a k e p r i c i n g t o o f f s e t u n f a v o r a b l e f o r e i g n e x c h a n g e a s p a r t o f o u r l a r g e r e f f o r t t o i m p r o v e m a r g i n
w h a t n e e d s t o h a p p e n t o m a k e t h a t c h a n g e o r w h a t a p p r o v a l s d o y o u n e e d o r d e c i s i o n s y o u h a v e t o m a k e w h a t m o v e s t h a t u p
t h a t s w h a t w e w o u l d l i k e t o b e t h e f a v o r i t e d e l i v e r e r i n t h e b e n e l u x t o g i v e y o u s p e c i a l m o m e n t s t o e v e r y o n e
t h e s e f a c t o r s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y 1 3 0 b a s i s p o i n t s o f h i g h e r m a n u f a c t u r i n g a n d l o g i s t i c s c o s t (s->*) f r o m c o n t i n u e d i n f l a t i o n
t h a n k y o u o n b e h a l f o f o u r t e a m h e r e a t r e l i a n c e i d l i k e t o t h a n k a l l o f y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c a l l
a l s o i n v o l v e s a n a d d i t i o n a l l o s s o f c o n t r o l f o r t h e c l i e n t s o i t s n o t a l w a y s a n e a s y d e c i s i o n o r a n e a s y d i s c u s s i o n t o h a v e
a n d i m e x c i t e d b y t h e n e w p r o d u c t l a u n c h e s l i k e s (c->*) e n t i v a a n d s o m e o f t h e s e p l a t f o r m s w e r e c r e a t i n g s o i t h i n k w h e n w e l o o k a t t h e t o t a l i t y o f t h a t
a n d l e a n i n t o t h e m o r e p r o f i t a b l e p a r t s o f o u r p o r t f o l i o a n d w e r e m a i n c o m m i t t e d t o o u r o v e r a l l s t r a t e g y
t o p r i m a r i l y b e l o o k i n g f o r t u c k i n a c q u i s i t i o n s t o a u g m e n t o u r c a p a b i l i t i e s b u t t o m a k e s u r e t h a t w e c o n t i n u e t o b e
w h e n w e m a d e p a r t i c u l a r l y s t r o n g i n v e s t m e n t s t o s u p p o r t o u r b r a n d s a n d d r i v e t r i a l b e h i n d o u r i n n o v a t i o n p r o g r a m s
i n t e r m s o f o u r s h a r e i n t e l e p h o n y o r t h e m i x i n g e n e r a l b u t w h a t i c a n s a y t o t h a t e n d
i m p r o v i n g p r o f i t a b i l i t y a n d d e l i v e r i n g h i g h e r r e t u r n s o n i n v e s t e d c a p i t a l i s d e f i n i t e l y g a i n i n g m o m e n t u m
w h a t i w a n t e d w a s j u s t t o e x p l a i n t h e r a t i o n a l e b e h i n d t h a t b u t i m u s t s a y t h a t (*->w e)
g r a d u a l l y m i g r a t i n g t h a t w h i l s t a t t h e s a m e t i m e w e w i l l i n t r o d u c e t h e n e w m a i l r o u t e
t h a t c a n a l s o c a t e r t o t h e n e e d s o f o u r c l i e n t (s->*) t h e s e p a r t n e r s w e h a v e w i l l h a v e
(*->a n d) i n h e r r e p o r t i t w a s v e r y c l e a r t h a t i f w e w a n t t o h a v e a s u s t a i n a b l e p o s t a l n e t w o r k g o i n g f o r w a r d
w e l o o k a t r e t u r n s o n i n v e s t m e n t s (s->*) o w e h a v e s i g n i f i c a n t l y o v e r t h e l a s t f e w y e a r s s t e p p e d u p o u r l e v e l o f a d v e r t i s i n g w h y i t s w o r k i n g
t h i s i s n o t v i s i b l e i n a l o t o f b a n k s b e c a u s e t h i s i s m o s t l y t h (a t->e r e) i s (a->*) r e s u l t o f
a s a r e m i n d e r h e a v y i n d u s t r y i n c l u d e s s a l e s t o a g r i c u l t u r e e q u i p m e n t o e m s w h i c h h a s b e e n a w e a k e r a r e a o f t h e m a r k e t
w e r e a l w a y s a l r e a d y t a k (e->i) n (*->g) i n t o a c c o u n t i n t h e a d j u s t e d n e t d e b t t h a t w e u s e (d->*) t o c a l c u l a t e t h e l e v e r a g e o n
a s s a i d a c o u p l e o f t i m e s a l r e a d y t o d a y o u r d i v i d e n d p o l i c y r e m a i n s u n c h a n g e d w e a i m t o p a y p r o g r e s s i v e d i v i d e n d s
i n t h e s a m e w a y m o t i v a t e d a s (d->t h) e l (i->e) v e r (e r->*) s o f p o s t n l a n d t h a t s b e c a u s e t h e y w a n t t o d o t h e (i r t h e->*) j o b a s g o o d a s p o s s i b l e
a n d a i m p o r t a n t p o i n t t o n o t e i s t h a t o u r w o r k i n g c a p i t a l i s a l s o s i g n i f i c a n t l y i n f l u e n c e d
t h a t i s f o c u s e d o n s e r v i n g o u r c u s t o m e r s a n d i n c r e a s i n g a c c o u n t a b i l i t y o u r b a l a n c e s h e e t i s i n g o o d s h a p e
t h a t w i l l t a k e a t l e a s t 3 t o 4 m o n t h (*->s) b u t a s y o u d o k n o w (a->h) c m c a n a s k q u e s t i o n s t o u s
a n d t h o s e i n v e s t m e n t s i n a d d i t i o n t o t h e i m p a c t o f a n n u a l w a g e i n c r e a s e s a r e g o i n g t o g e t f u n d e d t h r o u g h i m p r o v e d s e a t u t i l i z a t i o n
o u r s t r o n g c a s h f r o m o p e r a t i o n s e n a b l e d u s t o b o t h g r o w t h e c o m p a n y a n d r e t u r n v a l u e t o o u r s t o c k h o l d e r s
w i t h p r i c i n g b u t o v e r a l l w e v e h e s i t a t e d t o a n s w e r t h e q u e s t i o n w h e t h e r o r n o t i t w a s s u s t a i n a b l e o r n o t
i t s a s i m p l i f i c a t i o n o f s o r t i n g a n d d e l i v e r y p r o c e s s e s a n d i m p r o v e d a u t o m a t i c c o d i n g
t h e b u s i n e s s a l s o d r o v e s h a r e g a i n s b e h i n d i n c r e m e n t a l d i s t r i b u t i o n a n d m e r c h a n d i s i n g a c t i v i t i e s i n l i (p->b) c a r e
i n v e s t i n g i n n o t j u s t m a k i n g t h e n e c e s s a r y c h a n g e s b u t a l s o m a k i n g i t a r e a l b u s i n e s s e n a b l e r f o r u s
w i l l b e c o m e m o r e c h a l l e n g i n g i n t h e f u t u r e s o t h i s i s m y f i r s t q u e s t i o n a n d m y s e c o n d q u e s t i o n
d e m a n d f o r e d u c a t i o n b u i l d i n g s r e m a i n s a t a h i g h l e v e l a n d f l e e t w o o d i s a m a j o r p l a y e r i n t h i s m a r k e t p a r t i c u l a r l y o n t h e e a s t c o a s t
t h e a m o u n t t h a t y o u n o r m a l l y g i v e (o r->*) h i s t o r i c a l l y h a v e g i v e n h a s t h a t g o n e u p a s t h e
w h e r e d o y o u t h i n k y o u a r e v e r s u s w h e r e y o u s e t o u t t o b e a n d w h a t a r e (t h e->*) s o r t o f (*->t h e) p l u s e s a n d m i n u s e s o v e r t h o s e 3 y e a r s
c o m m i t t e d p r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t s t h a t w e p r o v i d e t o o u r c l i e n t s o b v i o u s l y t h e t y p e o f s e r v i c e s a n d s o l u t i o n s t h a t w e p r o v i d e
l i k e i s a i d r e m a i n s k i n g w e c o n t i n u e t o o p e r a t e e f f e c t i v e l y a n d a s l o n g a s w e
p r e p a r i n g f o r t h e p o s s i b l e u k v o t e l e a v i n g t h e e u r o o r h a v e y o u j u s t s o r t o f m a i n t a i n e d t h e o l d s t r a t e g y
r a t i o n a l i t y a n d w e a r e n o w b e n e f i t i n g f r o m t h i s m o d e l b u t i w o u l d a l s o l i k e t o h i g h l i g h t t h a t w e h a v e
a n d o f c o u r s e w h e n w e t a k e i n t o a c c o u n t w h a t w e a n n o u n c e d a p o s s i b l e c o n s o l i d a t i o n i f c o n s o l i d a t i o n w i l l t a k e p l a c e
w h i c h w a s o f f s e t b y o u r i m p r o v e d g r o s s p r o f i t m a r g i n e f f e c t i v e e x p e n s e m a n a g e m e n t a n d l o w e r t a x r a t e
y o u c a n t e l l b y o u r s p r e a d s t h a t w h e n i t c o m e s t o r e n e w a l s t h a t o u r r e n e w a l s a r e i n l i n e w i t h w h e r e w e e x p e c t e d t h e m t o b e
i n f o r m a t i o n a b o u t o u r m i x o r m a r k e t s h a r e t h e r e f o r e i m n o t g o i n g t o e l a b o r a t e f u r t h e r
a n d i t s b e e n n e c e s s a r y t o c o n d u c t o n e o f t h e l a r g e s t a n d f a s t e s t r e s t r u c t u r e s o f a c o n t i n u i n g o p e r a t i o n i n t h e g r o u p s h i s t o r y
b u t p r o b a b l y t h e y w i l l t a k e a s l o n g a s (*->i) t (h e y->*) d i d l a s t t i m e a n d t h a t m e a n s t h a t i m p l e m e n t a t i o n n e e d s t o b e d o n e
g i v e u s c o n f i d e n c e t h a t a s e l e c t e d l o o k a t p r i c i n g c a n b e s u c c e s s f u l i s o n e
v e r y m u c h i n k e e p i n g w i t h t h a t n e w p l a n w i t h t h a t e x p e c t a t i o n a n d w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k
t h i s f o c u s a n d e f f o r t p r o d u c e d 6 c o n s e c u t i v e q u a r t e r s o f f i f o g r o s s p r o f i t m a r g i n i m p r o v e m e n t
n o w o u t o f t h e t o t a l e x p e n s e s i t h i n k t h o s e t h a t w e r e f u r t h e r r e d u c e d
t o r e s p o n d t o c o m p e t i t o r s a n d m a k e s u r e t h a t w e s e n d s i g n a l s t h a t
w e h a v e a l o t o f b r a n d s t h a t r e s o n a t e w i t h c o n s u m e r s a n d e c o m m e r c e a n d i f e e l g o o d a b o u t h o w w e r e d r i v i n g i t a c r o s s t h e e n t i r e p o r t f o l i o
a n d t h a t s w h y i h a v e t o s a y w e g i v e e x i t t o s o m e o f t h e d e p o s i t s b e c a u s e o f t h i s a g g r e s s i v e
w e w e r e p a r t i c u l a r l y p l e a s e d b y t h e a b i l i t y o f o u r t e a m t o c r o s s s e l l t h e e n l a r g e d p o r t f o l i o c o n s i s t i n g o f c o n v e n t i o n a l c r o p p r o t e c t i o n
f o r w h e n t h e e n d m a r k e t s s t a r t t o c o o p e r a t e s a n j i v w i l l g o i n t o m o r e d e t a i l a b o u t t h i s a n d o t h e r g u i d a n c e n u m b e r s l a t e r i n t h e c a l l
o f t h e r u s s i a n m a r k e t w e d o n t s e e i t q u i t e y e t b u t a t l e a s t t h e d i a l o g u e i s i m p r o v i n g f r o m w h e r e i t s b e e n o v e r t h e l a s t 4 8 m o n t h s o r s o
f o r t h e m a j o r i t y o f t h e p r o t e i n s e n c o d e d i n t h e v a c c i n e r e m a i n d u r a b l e u p t o w e e k 5 6 a n d a g a i n y o u c a n s e e t h a t w e c a n b o o s t t h e m
b o t h o u r s a l e s f o r c e a n d o u r c u s t o m e r s a r e e x c i t e d a b o u t t h e c o m p l e t e s o l u t i o n s w e c a n n o w p r o v i d e w i t h o u r c o m b i n e d p r o d u c t o f f e r i n g s a n d i n c r e a s e (d->*) g l o b a l s c a l e
o n t h a t a s a p r i o r i t y b u t t h a t c o u l d b e a c a l l o n c a s h f l o w a n d t h e n t o t h e e x t e n t t h a t w e s p e n d s o m e m o n e y o n
b o o s t t o a l l 5 p r o t e i n s e n c o (d->a t) e d i n t h e p r o t e i n i n t h e v a c c i n e i n c l u d i n g t o t h e w h o l e v i r u s t h e s e r e s p o n s e s
w e (v e->*) r o u t i n e l y r e v i e w a l l o u r p r o j e c t s a n d o p p o r t u n i t i e s t o e n s u r e w e a r e p r i o r i t i z i n g t h o s e t h a t h a v e t h e g r e a t e s t p o t e n t i a l t o e n h a n c e s h a r e h o l d e r v a l u e
w i t h r e g a r d t o c a s h f l o w w e e x p e c t a n o t h e r g o o d y e a r e v e n w i t h t h e a n t i c i p a t e d l e v e l o f c a p i t a l e x p e n d i t u r e s a n d m o d e s t g r o w t h i n w o r k i n g c a p i t a l
u n l i k e o u r a g b u s i n e s s a m a j o r i t y o f t h e c o s t i n o u r p e r f o r m a n c e b u s i n e s s e s a r e m a t c h e d t o t h e s a l e s f r o m a c u r r e n c y p e r s p e c t i v e
b o t h s t a p l i n g a n d e n e r g y i n s t r u m e n t s a r e i m p o r t a n t t o s u r g e o n s a n d w e v e b e e n i n v e s t i n g i n b r o a d e n i n g o u r p r o d u c t l i n e a n d i n c o r p o r a t i n g c u s t o m e r f e e d b a c k i n b o t h a r e a s
(a->o f) p a s s e n g e r (i->*) s a b u s e d b y a n o t h e r p a s s e n g e r a n d a r e y o u s e e i n g m o r e i n s t a n c e s o f t h i s k i n d o f c o n d u c t o n y o u r f l i g h t s r i g h t n o w
a n d w e j u s t s a w t h a t i t w o u l d t a k e a l o n g t i m e f o r t h e r e a d o u t a n d t h e n w e b e l i e v e w e c a n g e t t h e p r o o f o f c o n c e p t d a t a w e r e s e e k i n g f r o m t h e 3 o t h e r s t u d i e s
o n e y e a r l a t e r t h e s e r e s p o n s e s i n t h e m a j o r i t y o f t h e s u b j e c t s r e m a i n d u r a b l e a n d t h o s e w h e r e t h e r e s p o n s e s h a v e w a n e d w e (*->a) r e a b l e t o b o o s t t h e m
r e s u l t i n g i n c o r e r e v e n u e g r o w t h o f o v e r 9 f o r t h e f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l y e a r
t o w h i c h w e s u b j e c t o u r a n n u a l c o n s o l i d a t e d f i n a n c i a l s t a t e m e n t s a n d m a y v a r y m a t e r i a l l y f r o m t h e a u d i t e d c o n s o l i d a t e d f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n f o r t h e s a m e p e r i o d
t h e s e r e s u l t s w e r e d e l i v e r e d p r i m a r i l y t h r o u g h v o l u m e a n d c o n t i n u e d g a i n (s->*) i n m a n u f a c t u r i n g p r o d u c t i v i t y
w e a r e s e e i n g m o r e m a r g i n a l f o l d i n c r e a s e s b u t y o u d o s e e t h o s e i n c r e a s e s (i->a) n (*->d) t h o s e w i t h a w e a k e r i m m u n i t y w h i c h i s
i t h i n k w e f e l t p r e t t y c o m f o r t a b l e m a k i n g t h a t c o m m e n t t o y o u i w a n t t o a v o i d g i v i n g y o u s p e c i f i c n u m b e r s o n h o w t h a t w o u l d a l l p l a y o u t
l a r g e l y r e f l e c t i n g l e v e l i n g s y s t e m u t i l i z a t i o n a n d m o d e r a t i n g g r o w t h i n c h i n a a s w e a n t i c i p a t e f u t u r e s y s t e m s a l e s q u o t a
w h i c h w a s i n i t i a l l y t o p r o d u c e m o r e b u l k i n a d d i t i o n t o t h e b u l k w e v e a l r e a d y p r o d u c e d u n d e r p a s t c o n t r a c t s
s e e d t r e a t m e n t a n d b i o s o l u t i o n s w e a l s o i n v e s t e d i n a g r o w i n g s a l e s f o r c e i n b r a z i l a n d i t i s w o r k i n g
a s o u r b u s i n e s s s t r e n g t h e n e d w e i n c r e a s e d s o m e i n v e s t m e n t (*->s) t h r o u g h 2 0 1 7 t o s t r e n g t h e n o u r c o r p o r a t e i n f r a s t r u c t u r e a n d p o s i t i o n u s t o b e n e f i t f r o m i n c r e a s e d s c a l e
t h e e a r l y r e s u l t s a r e e n c o u r a g i n g a s n e a r l y 2 0 o f c u s t o m e r s n o t i f i e d o f e a r l (y o->i e) r d e l a y e d b a g s a r e u s i n g c u s t o m e r b a g n o t i f i c a t i o n t o s e t u p a b a g d e l i v e r y
a n (d a n->*) u m b e r o f o u r n e w p r o d u c t s a r e g a i n i n g t r a c t i o n i n b o t h e x i s t i n g a n d n e w m a r k e t a r e a s a n d w e a r e p l e a s e d w i t h h o w t h i s b u s i n e s s i s p r o g r e s s i n g
a s t h e o p e r a t i n g o f f i c e r f o r t h e c o m p a n y t h e l a s t 3 m o n t h s t h a t s b e e n a f o c u s o f m i n e a c r o s s a l l o f o u r c o m p a n i e s
c r e d i t m a n a g e m e n t w i l l r e m a i n a k e y p r i o r i t y i n 2 0 1 6 e s p e c i a l l y a m i d s t t h e w e a k e (n e d e->*) c o n o m i c e n v i r o n m e n t i n l a t i n a m e r i c a
f o r t u n a t e l y w e h a v e a n e x p e r i e n c e d a n d e x p e r t t e a m o f i n t e r n a l e m p l o y e e s a n d e x t e r n a l a d v i s e r s w h o a r e c u r r e n t l y w o r k i n g d i l i g e n t l y o n t h i s i m p o r t a n t p r o j e c t
i n l i n e w i t h o u r p r o d u c t d i v e r s i f i c a t i o n s t r a t e g y w e r e c e n t l y l a u n c h e d a n e w l i n e o f b e d d i n g a c c e s s o r y p r o d u c t s
i n t e r m s o f s p e e d i n t e r m s o f w h e r e w e a r e r i g h t n o w i f i w a s t o l i c e n s e t h i s p r o g r a m n e x t w e e k
t h e y a l l d i d i n c l u d i n g o u r c o m p e t i t o r s w e m a d e a b i g d i f f e r e n c e w e c o n t i n u e t o m a k e a b i g d i f f e r e n c e a n d w e r e p r o u d o f t h a t a n d e x t r e m e l y t h a n k f u l a n d a p p r e c i a t i v e o f o u r t e a m
a n d g a t e (s->*) i s v e r y w e l l p o s i t i o n e d i n t h o s e a p p l i c a t i o n s w h e r e w e h a v e m u c h m o r e s i g n i f i c a n t c o n t e n t
b u t w e c a n a l s o b e l e a d e r s i n m a k i n g i t b e t t e r s o i f t h e n (a->w) a c p w a n t s t o t a l k t o u s a n d w a n t s t o h e l p u s g e t b e t t e r w e r e e x c i t e d a b o u t t h a t s o
w e d o n t h a v e a c r y s t a l b a l l a s t o t h o s e t a m s a n d w e r e n o t r e a d y y e t t o d e s c r i b e h o w b i g w e t h i n k t h e y c a n b e i n p a r t b e c a u s e o u r e s t i m a t e s a r e
(*->w h i l e) t h e n u m b e r o f l e a s e s i s d i f f i c u l t t o p r e d i c t i n t h e s h o r t t e r m w e e x p e c t t h e p r o p o r t i o n o f t h e s e t y p e s o f a r r a n g e m e n t s w i l l i n c r e a s e o v e r t i m e
a s e x p e c t e d t h e m a j o r i t y o f p r e m i u m e c o n o m y c u s t o m e r s a r e l e i s u r e c u s t o m e r s l o o k i n g f o r a n a f f o r d a b l e w a y t o e n h a n c e t h e i r i n t e r n a t i o n a l f l i g h t e x p e r i e n c e
i n a d d i t i o n t h i s y e a r w i t h t h e i m p l e m e n t a t i o n o f o u r (r e->*) n e w e (d e->*) r p s y s t e m w h i c h w e e x p e c t
t o b e c o m e m o r e c r e d i b l e i n a l t e r n a t i v e a s s e t m a n a g e m e n t f o r (a->*) f u n d t h a t c a n
h o w t h o s e e x p o s u r e s i m p a c t e d o u r 2 0 1 5 r e s u l t s a n d w h a t s o r t o f a c t i o n s w e a r e t a k i n g t o h e l p m i t i g a t e t h e s e r i s k s t o d a y a n d i n t h e f u t u r e
w h a t w a s o n c e a h o r r i b l y i n e f f i c i e n t i n d u s t r y t o o n e t h a t i s n o w i n v e s t i n g f o r t h e l o n g t e r m (i->a) n (*->d) i t s p e o p l e a n d i t s a i r p o r t s
t h e a u g u s t s h u t d o w n i n q 3 a n d t h e n w e l l s e e w h e r e w e a r e i n t e r m s o f m e e t i n g o u r c h a n n e l i n v e n t o r y o b j e c t i v e s f o r t h e y e a r
w e (*->v e) h i t t h e g r o u n d r u n n i n g o n i n t e g r a t i o n i n i t i a t i v e s w i t h a k e y f o c u s o n p r e s e r v i n g c u s t o m e r s i n t h e s h o r t t e r m a n d s h a r e g a i n s i n t h e m e d i u m t o l o n g t e r m
a h u b a n d s p o k e b u s i n e s s m o d e l a l l o w s u s t o s e r v e a n i n c r e d i b l y b r o a d s p e c t r u m o f c u s t o m e r s g e t t i n g t h e m t o t h e p l a c e s t h e y w a n t t o f l y w i t h t h e a m e n i t i e s t h a t t h e y v a l u e
o u r s t r a t e g y g e n e r a t e s i n c o m e i n a v a r i e t y o f w a y s i n c l u d i n g f e e i n c o m e i n v e s t m e n t i n c o m e d i v i d e n d i n c o m e a n d c a p i t a l g a i n s
i t h i n k (a->*) t (t->*) h i s o p p o r t u n i t y t h i s g u i d a n c e c a n r e v e r t i n t o a n o p p o r t u n i t y b e c a u s e c l e a r l y
a s a r e s u l t o f f l e e t s a l e s t i m i n g a n d c u s t o m e r s w a i t i n g t o s e e t h e n e w l a u n c h t h a t w e l l h a v e i n t h e h e a v y c o m m e r c i a l v e h i c l e s e g m e n t i n j u n e
a n d b e f o r e o u r c o r p o r a t e c o s t a l l o c a t i o n (s->*) o u r b u s i n e s s t o o k a d v a n t a g e o f t h e l e v e r s a t o u r d i s p o s a l t o g e n e r a t e t h e s e r e s u l t s
a s m e n t i o n e d s o m a n y t i m e s e a r l i e r i n t h e p r e s e n t a t i o n a k e y s h o r t t e r m u s e o f o u r f r e e c a s h f l o w r e m a i n s a r e d u c t i o n i n o u r l e v e r a g e
n o t e t h a t i n t h e f u t u r e a s t h e i r s i s s u e s a d d i t i o n a l g u i d a n c e a n d i n t e r p r e t a t i o n o f t h e n e w t a x l a w o u r e s t i m a t e d r a t e m a y b e i m p a c t e d
a n d w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e s t r o n g c u s t o m e r p l a c e m e n t h e a d i n g i n t o t h e a p r i l f u r n i t u r e m a r k e t (i->a) n (*->d) h i g h p o i n t t h i s s p r i n g
v e r y p o s i t i v e a b o u t w h a t w e s e e i n c h i n a a n d t h e e f f o r t t h a t o u r t e a m s a r e p u t t i n g f o r w a r d t o e x e c u t e
i s e e m a n y p a r a l l e l s b e t w e e n t h e b u s i n e s s i r a n a t (s->c) i g m a (a->l) l (d->*) r i c h a n d t h e p o r t f o l i o o f b u s i n e s s e s t h a t p l a t f o r m h a s a s s e m b l e d
t h e y r e s m a l l e r m a r k e t s a t t h e e n d o f t h e d a y b u t t h e y d o k i n d o f e v e n o u t s o m e o f t h e b i g g e r m a r k e t s a s t h e y g o u p a n d d o w n
b r a z i l i a n r e a l a n d m e x i c a n p e s o h a v e b o t h d r o p p e d i n e x c e s s o f t h i s a m o u n t s o c o u l d y o u p l e a s e g u i d e h o w y o u v e b e e n a b l e t o m i t i g a t e (*->t h e)
a n d w e b e l i e v e t h e o r g a n i z a t i o n w e a t h e r e d t h e c h a l l e n g e s w e l l w e f e e l c o n s t r u c t i v e a b o u t t h e p e r f o r m a n c e o f b o t h o u r b u s i n e s s e s
w e c a n y o u v e s e e n t h e l i s t a n d i t h i n k y o u c a n s i z e y o u r s e l f w h a t y o u t h i n k t h e m a r k e t o p p o r t u n i t y m i g h t b e b u t a g a i n c a u t i o n y o u t h a t
n u a n c e d d i f f e r e n t d r i v e r s t h a t a f f e c t t h e m a t t r e s s p a d s a n d p r o t e c t o r s v e r s u s t h e m a t t r e s s f a b r i c s (i t->*) w o u l d b e h e l p f u l
t h a t s t h e a r e a w e r e t a r g e t i n g a n e x t b i g a r e a i s a l s o b e d s k i r t s a n d b e d w r a p s
i f y o u l o o k a t t h e a d d i t i o n s t o t h e p o r t f o l i o e r i c w i l l s u m m a r i z e t h o s e b u t i t h i n k t h e i m p o r t a n t p o i n t i d l i k e t o s a y i s t h e (y v->r) e (*->s) b e e n a l o n g t i m e i n t h e p l a n n i n g
r e g a r d i n g w o r k i n g c a p i t a l i n v e n t o r y l e v e l s w (*->h) i (*->c h w i) l l m o s t p r o b a b l y c o n t i n u e t o b e a t a h i g h l e v e l d u r i n g t h i s t r a n s f o r m a t i o n
s o t h e o t h e r c o u p l e p i e c e s i n t h e r e i s h e a l t h c a r e a g a i n w h i c h g o e s t h e o t h e r w a y w h i c h w i l l t i c k u s b a c k a b i t n e x t y e a r a n d p r o b a b l y a l i t t l e b i t l e s s p r i c e
b u t w e n o w s e e i t a s a n o p p o r t u n i t y l o o k i n g f o r w a r d t i m w a s a n d s t i l l i s t h e c h a m p i o n o f t h e s e c o n d v o i c e s i m c a r (d->*)
a n d t h i s i n c r e a s e w a s d r i v e n b y a h i g h e r s h a r e o f v a l u e a d d e d b u s i n e s s a s w e l l a s i n t e r n a l c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t s
i t h i n k i n t h a t e n v i r o n m e n t c l e a r l y o u r t r a d e p a r t n e r s a r e v e r y s t r i c t a n d v e r y t o u g h i n n e g o t i a t i o n s
e v e r y t h i n g w e h a v e d o n e s i n c e t h a t p o i n t h a s b e e n m o v i n g u s t o w a r d t h a t g o a l i a m p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e a n d p r o u d o f t h e w o r k t h a t w e h a v e d o n e t h u s f a r
i (w i->*) l l b e g i n b y m a k i n g a f e w b r i e f c o m m e n t s r e g a r d i n g t h e h i g h l i g h t s o f t h e s e c o n d q u a r t e r j o h n w i l l d i s c u s s t h e f i n a n c i a l r e s u l t s a n d c h r i s w i l l p r o v i d e m o r e c o l o r o n o u r b u s i n e s s d e v e l o p m e n t a c t i v i t i e s
(b e->*) i n (g->*) m y l a s t c a l l i w o u l d l i k e t o e m p h a s i z e t h a t i t h a s b e e n a g r e a t p l e a s u r e t o i n t e r a c t w i t h e v e r y o n e i n t h e l a s t (f e w->2) y e a r s
c o m p a r e d w i t h t h e p r e v i o u s y e a r a n o t h e r n e g a t i v e f a c t o r w a s a n i n c r e a s e i n p e r s o n n e l c o s t a n d s o m e d e v e l o p m e n t o r d e r s t h i s y e a r
c o m p a n i e s s t a r t r e d u c i n g d i s c r e t i o n a r y e x p e n s e s o r p r o j e c t s r e l a t e d (f->t) o (r->*) t h e f u t u r e b e c a u s e t h e y h u n k e r d o w n t o d e a l w i t h t h e p r e s e n t (a n d->*)
w h e n y o u r e t a l k i n g a b o u t s e a s o n a l b u s i n e s s y o u m a k e a c h a n g e i n c h r i s t m a s 1 5 t h (a t->e) c h a n g e n o w
b u t o u r t o p p r i o r i t y i s t r a n s f o r m a t i o n a n d t h e n w e (l l->*) s t r i v e t o a c h i e v e t h e t a r g e t s o f t h i s f i s c a l y e a r
k i n d o f o u r v i e w o f t h e w o r l d a n d a n t i c i p a t e w h e r e c o m m o d i t y p r i c e s w e r e g o i n g a n d w o r k i n g w i t h o u r c u s t o m e r s a r o u n d e f f o r t s t o r e c o v e r
s t r i c t l y a f i n a n c i a l f i g u r e b u t i t i s v e r y i m p o r t a n t f r o m e c o n o m i c a n d s o c i a l p o i n t o f v i e w w e h a v e a v e r y s t r o n g c o m m i t m e n t (i n->*)
t h e y c a m e i n o n j a n u a r y (t h e->*) 1 5 (t h->*) a n d s o y o u v e g o t s o m e l a g g i n g s t u f f c o m i n g t h r o u g h b e h i n d t h a t t h i s q u a r t e r w e h a d a f u l l q u a r t e r o n b o t h o f t h o s e
i t h a s b e e n p a r t i c u l a r l y e n c o u r a g i n g t h e l e v e l o f e n g a g e m e n t a n d s u p p o r t f r o m t h e r e s p e c t i v e m i n i s t r i e s a n d p e t r o (s->c) e n (*->d) t h e n a t i o n a l o i l c o m p a n y
t h e b i g a d v a n t a g e i s t h e c l o s e r a i l w a y a n d a s w e l l f r o m a s u s t a i n a b i l i t y p o i n t o f v i e w w e g e t t h e b e a n s f r o m (*->t h e) n e t h e r l a n d s w e g e t i t b y
a t a f a s t e r p a c e t h a n w e g r o w e x p e n s e s b u t w h e n w e r e s i t t i n g a r o u n d t h e c o n f e r e n c e t a b l e w e r e n o t t a l k i n g a b o u t m a r g i n e x p a n s i o n w e a r e t a l k i n g a b o u t r e v e n u e g r o w t h
s p e c i f i c t o t h e l o o k a n d f e e l a n (d->*) a m b i e n c e o f t h e s t o r e t h e s t o r e e n v i r o n m e n t s o w e r e g o i n g t o p i c k a c o u p l e o n e s t o r e i n t h e l o s a n g e l e s a r e a o n e s t o r e h e r e i n t h e c i t y
e v e r y c o m m o d i t y t o d a y t h a t w e p u r c h a s e i s a t a h i g h e r l e v e l t h a n w h a t w e o r i g i n a l l y a n t i c i p a t e d s o i t h i n k i t s a p r e t t y b r o a d b a s e d
d e l i v e r i n g b e t t e r r e s u l t s e b i t w i s e i n o (r k l->i b) a (c a->k h e) r e t h i s t i m e y o u r e w e l l b e l o w a n d y o u h a v e e v e n h a d t o s p e n d m o r e a d v e r t i s i n g m o n e y
o u r g u i d a n c e t h a t c a m e o u t o (*->f o) u r (t h e->*) l a s t i n v e s t o r d a y w a s t h a t w e w i l l g r o w o u r d i v i d e n d d o u b l e d i g i t e a c h y e a r a n d w e w o u l d r e d u c e o u r s h a r e c o u n t e a c h y e a r
w e h a v e d o n e s o m e t h i n g o n t h e p r i c i n g w e a r e d e f i n i t e l y w o r k i n g o n p a c k a g i n g w e h a v e i m p r o v e d t h e r e c i p e s
a n d d e s p i t e p u s h b a c k f r o m i n f l a t i o n a n d d e s p i t e i n c r e a s e d v o l u m e s i (a->*) m v e r y h a p p y t o s e e t h a t t h e g a p i s i n c r e a s i n g
i n p o s i t i o n f o r c l o s i n g t h a t 5 0 b a s i s p o i n t g a p d o e s t h a t r e q u i r e m o r e r a t e c a s e s d o e s i t r e q u i r e y o u t o c h a n g e t h e t y p e s o f
a s p a r t o f t h e c a p i t a l p l a n n i n g r e l a t e d t o t h e j l t t r a n s a c t i o n i t i s u n l i k e l y w e w i l l r e p u r c h a s e a n y s t o c k a h e a d o f t h e c l o s e o f t h e a c q u i s i t i o n
b u t w e d o r e a d t h i s t o b e m o r e o f s t a b i l i z a t i o n o f g r o w t h a t c u r r e n t l e v e l s v e r s u s a (d e->n a) c (*->c) e l e r a t i o n o r (a->*) f u r t h e r a c c e l e r a t i o n o f g r o w t h
s e c u r e s w i t c h e s a r e s o l d t o g e t h e r w i t h f o r t i g a t e s a n d r e l a t e d s e r v i c e s a n d r e p r e s e n t e d 2 o f t o t a l f o u r t h q u a r t e r b i l l i n g s
i s a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e a l o n g w i t h a n u p d a t e d c o r p o r a t e p r e s e n t a t i o n w i t h s u m m a r y i n f o r m a t i o n o n t h e c o m p a n y a n d o u r f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g r e s u l t s
w e (w e->a) r e a l s o r e w o r k i n g a s m a l l s e l e c t i o n o f s t o r e s t o e n s u r e t h a t t h e y r e f l e c t t h e g o f o r w a r d d n a o f t h e b r a n d a n d s e r v e a s a r o a d m a p f o r a l l l o c a t i o n s
a d d i t i o n a l l y f o r t h o s e l o o k i n g f o r a n u p d a t e o n t h e c h e v r o n p o r t f o l i o t e r m s f o r s e l l i n g a n d t r a n s i t i o n i n g t h e p o r t f o l i o h a v e b e e n a g r e e d t o
h o w e v e r i n 2 0 1 9 w e a n t i c i p a t e r e p u r c h a s i n g e n o u g h s t o c k t o s a t i s f y o u r c o m m i t m e n t t o r e d u c e o u r s h a r e c o u n t e a c h y e a r
w e c l o s e d t h e a c q u i s i t i o n s o f p a v i l i o n a n d s u m m i t i n t h e f o u r t h q u a r t e r t h e s e t r a n s a c t i o n s a d d t o o u r c a p a b i l i t i e s a n d s c a l e i n i n v e s t m e n t s
i n s i d e o f t h e 4 b u s i n e s s e s t h a t w e r e a l r e a d y i n a n d s o i m n o t t r y i n g t o h e d g e i t b u t i t h i n k i t s j u s t i t s a p a c i n g q u e s t i o n i t s h o w f a s t
s o m e r e a l w e a k n e s s t h a t w e e x p e r i e n c e d i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r s o s o m e u n c e r t a i n t y i n t h e s e c o n d h a l f a n d t h a t s r e a l l y t h o s e f a c t o r s c o m b i n e d t o u s r e d u c i n g
t h a t m e a n s t h a t w e a r e g o i n g o u t o f c o m m o d i t y p r o d u c t s s t a n d a r d i z e d p r o f i l e s w i t h l o w m a r g i n s i n t o m o r e s o p h i s t i c a t e d p r o d u c t s w h e r e w e
w e w i l l t r y t o w i n a s m a n y p r o j e c t s a s p o s s i b l e w h i l e m o n i t o r i n g t h e p r o j e c t (s->*) p r o g r e s s
t h i s r e m a i n s a v i a b l e b u s i n e s s f o r t h e b r a n d h o w e v e r t h e r e n e e d s t o b e b e t t e r c o n t r o l s i n t e r m s o f w h a t p r o d u c t a n d h o w m u c h f l o w s t h r o u g h t h i s c h a n n e l
w e a r e s (i->e) t t i n g o u r s e l v e s u p i n t h a t a r e a a n d w i l l s e e s o m e a c t i v i t i e s a n d t h e n w e h a v e t h e h e a l t h
a n d o u r v i s i b i l i t y o n b a c k l o g i s t y p i c a l l y s o m e w h e r e b e t w e e n 4 w e e k s a n d 3 m o n t h s d e p e n d i n g o n m a r k e t c o n d i t i o n s a n d t h e t y p e o f w o r k w e r e s e l l i n g
t h a t s a i d t h e i n t e g r a t i o n o f j l t w i l l l i k e l y i n v o l v e m o r e a d j u s t m e n t s t o o u r n u m b e r s o v e r t h e n e x t 2 o r 3 y e a r s t h a n w e h a v e s e e n h i s t o r i c a l l y
i m e x c i t e d a b o u t t h e b e n e f i t (o f->*) t h e s e o p p o r t u n i t i e s a l o n g w i t h a c o n t i n u e d f o c u s o n t a k i n g c a r e o f o u r c u s t o m e r s w i l l p r o v i d e t o o u r p e r f o r m a n c e i n f u t u r e q u a r t e r s
a n d w e h a v e m u l t i p l e o p e r a t e d a s s e t s w h i c h w i l l g i v e u s f l e x i b i l i t y b o t h i n a t t r a c t i n g p a r t n e r s a n d r e d u c i n g c a p i t a l e x p o s u r e
o n t h e i r o w n 8 0 0 s t o r e s i n b r a z i l s o w e c a n a s w e l l b e t o n t h e i r h e (a->*) l (t h->p)
f o r t h e i n d i v i d u a l c o n s u m e r y o u s e e a s p i k e i n c o n s u m p t i o n m a i n l y f o r l u x u r y g o o d s a s c h o c o l a t e
t h e t r e n d i s p o s i t i v e p a r t i c u l a r l y w i t h t h e c h e m i c a l s i n d u s t r y w i t h s t r o n g r e s u l t s m a i n l y i n i n d i a
w e h a v e h i s t o r i c a l l y d o n e v e r y w e l l w i t h (*->t h e) m s s p s e g m e n t o f t h a t b u s i n e s s a s w e l l a s t h e i n f r a s t r u c t u r e a n d w e s a w d e a l s i n b o t h p a r t s o f t h a t b u s i n e s s i n t h e q u a r t e r
g e t t i n g c o m m o d i t y p r i c e s t o (e x c->s) e (e d->a t) a t a l e v e l t h a t w e c a n e s s e n t i a l l y p l a n e f f e c t i v e l y f o r a n d s o w e l l c o n t i n u e t o f a c e t h a t c h a l l e n g e
a s w e c a l l t h e m a n d t h e y a r e g r o (w t h->s s) m a r k e t s i n a s e n s e a s y o u w i l l s e e s o o n h e r e w i t h r u s s i a
t (*->h) e r e s a p l a y e d a m a j o r r o l e i n b u i l d i n g o u r t r a c k r e c o r d o f d e l i v e r i n g o n o u r v a l u e p r o p o s i t i o n a n d s h e l e a v e s a s o l i d p l a t f o r m f o r c o n t i n u e d s t r o n g r e s u l t s
b u t t h e i s s u e o f r e d u c i n g t h e g l o b a l a m o u n t o f p o r t f o l i o i s n o t i n o u r m i n d t h a t m e a n s t h a t
y o u c o u l d s e e t h a t w e d i d n o t r e d u c e o u r d i v i d e n d d u r i n g t h e c r i s i s i t s a l o n g t i m e a g o n o w b u t
w e l l i t h i n k i f y o u g o b a c k a n d r e a d o u r t r a n s c r i p t s f o r t h e l a s t 1 0 q u a r t e r s w e v e b e e n s a y i n g t h e s a m e t h i n g h a v i n g s a i d t h a t
m a r g i n s w e r e a l s o i m p a c t e d b y t h e l o w e r i n d u s t r i a l l i n i n g s v o l u m e i n t h e q u a r t e r h o w e v e r d e c l i n e s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y s t r o n g p e r f o r m a n c e o n t h e l a r g e i n t e r n a t i o n a l c o a t i n g p r o j e c t
f u r t h e r e x a m i n e o u r i n t e r n a t i o n a l f o o t p r i n t (y e s->*) w e w o u l d e x p e c t b o t h a d d i t i o n a l r e s t r u c t u r i n g c h a r g e s t h e r e a s w e l l a s a d d i t i o n a l c o s t s a v i n g s a s s o c i a t e d w i t h t h o s e a c t i o n s
w h i c h i s n o w i n t h e h a n d s o f t h e r e g u l a t o r t o m o d e r a t e a s w e g o i n t o 2 0 1 8 f o r t h e r e s t o f t h e y e a r s o i h o p e t h a t a n s w e r s b r o a d l y y o u r q u e s t i o n
a s y o u s a w i n t h e p r e s s r e l e a s e n e t r e v e n u e s w e r e i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s f o r t h e f o u r t h q u a r t e r d o w n 1 o n a r e p o r t e d b a s i s a n d f l a t i n c o n s t a n t c u r r e n c y
y e s s o a s a l w a y s a l e x o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n a l w a y s r u n s t o t a k i n g c a r e o f t h e o r g a n i c g r o w t h t h a t s i n t h e b u s i n e s s i m e a n w e r e g o i n g t o b e m a k i n g s o m e i n v e s t m e n t s
u n t i l v e r y r e c e n t l y b e c a u s e w e h a d s o m e l e g a c y i s s u e s t h a t w e n e e d e d t o r e s o l v e i n t e r m s o f w o r k t h a t w e h a d p r e v i o u s l y d o n e a n d w e c o m p l e t e d w e v e c o m p l e t e d
w h o d o y o u t h i n k (y o u r->*) w h o d o y o u s e e a s y o u r p r i m a r y c o m p e t i t i o n t o d a y a n d t h e n a s i t r e l a t e s t o e c o m m e r c e w h a t s t h e b e s t w a y t o t h i n k a b o u t a m a z o n a s a p o t e n t i a l c h a n n e l o f d i s t r i b u t i o n
w e f e e l g o o d a b o u t t h e m a r k e t p o t e n t i a l i m p r o v e m e n t s m a d e i n t h e b u s i n e s s (a n d->b u t) b e l i e v e t h (a t->e) b u s i n e s s w o u l d b e b e t t e r s u i t e d f o r a l o c a l p l a y e r t h a t (s h o u l d->c a n) r e a l i z e g r e a t e r o p e r a t i n g l e v e r a g e a s p a r t o f a l a r g e r p o r t f o l i o
w e h a v e s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y t o f u r t h e r r e d u c e c o s t a n d r e i n v e s t s o m e o f t h o s e s a v i n g s i n e n g i n e s t h a t w i l l d r i v e b r a n d s t r e n g t h a n d p r o f i t a b l e s a l e s g r o w t h
b u t w e v e g o t m u l t i p l e b r a n d s t h a t w e c a n b r i n g o u t i n t o t h e s e d i f f e r e n t c o u n t r i e s s o (*->w e r e) i t h i n k w e r e w e l l p o s i t i o n e d o n a l l t h e s e a n d t h e s e a r e a l l g o o d o p p o r t u n i t i e s f o r u s
g r o w t h i s p r i m a r i l y b e i n g d r i v e n b y o u r c a s u a l t y a n d e n v i r o n m e n t a l u n i t s w h i c h h a (d->v e) b e n e f i t e d i n p a r t b y n e w t e c h n o l o g i e s t h a t h e l p u s b e t t e r a n a l y z e a n d s e l e c t r i s k
i m p r o v e m e n t s w e r e d r i v e n b y l o w e r w o r k i n g c a p i t a l u s a g e w h i c h w a s s i g n i f i c a n t l y h i g h e r i n t h e p r i o r y e a r d u e t o t h e t i m i n g o f c o l l e c t i o n s r e l a t e d t o t h e l a r g e d e e p w a t e r p r o j e c t (s->*)
w h i c h n o r m a l i z e d i n 2 0 1 6 a d j u s t e d o p e r a t i n g i n c o m e (c o m->*) e (e->*) x c l u d i n g t h e s e c o r p o r a t e c o s t s i n c r e a s e d b y 7 i n l o c a l c u r r e n c y f o r t h e y e a r
t h a t (i s t h a t->*) w a s t h e o u t c o m e t h e r e a n d s o a l o t o f t h a t c o n v e r s i o n h a d a l r e a d y t a k e n p l a c e s u c h t h a t p r o b a b l y a b o u t 8 0 o f t h a t m a r k e t h a s c o n v e r t e d
t o t h e e x t e n t t h a t y o u c a n s o s a k (a u e->o i) s (a->t h e) n w i l l t a k e y o u r q u e s t i o n s o f o r t h e o v e r a l l c o m p a n y a s w e l l a s f o r t h e m e d i a o u t l o o k
(o f->*) w h o w e a r e a n d w h e r e w e c o m e f r o m a n d (i n->e) v o l v e t h a t a n d m a k e i t c u r r e n t f o r t o d a y a n d h a v e b e t t e r a u t h e n t i c s t y l e b e t t e r q u a l i t y a n d b e m o r e r e l e v a n t
w i t h t h a t c o n c e p t i n t h e f l a v o r s g r o u p a n d i t h i n k a l o t o f t h e e x e c u t i o n o f t h a t w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o s e e i m p r o v e m e n t s o n t h a t i n 2 0 1 7 t h a t i s g o i n g t o b e k e y
o f c o u r s e t h e c o r r e s p o n d i n g l o s s r a t i o i s i n t h e 2 0 s o r 3 0 s t h e s a m e i s t r u e o f s o m e o f o u r r i s k m a n a g e d b u s i n e s s w i t h i n c o m m e r c i a l s p e c i a l t y
t h i s g r o w t h w a s s o m e w h a t o f f s e t b y l o w e r p r e m i u m i n a r g o r e (i t->*) d u e t o i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n h a v i n g s a i d t h a t w e d o s e e s o m e s i g n s t h a t t h e m a r k e t i s b o t t o m i n g
a s y o u c a n s e e f r o m o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i j u s t d i s c u s s e d t h e c o m p a n y s p e r f o r m a n c e c o n t i n u e s t o i m p r o v e a n d w e r e a l l p o s i t i o n e d t o c o n t i n u e t h e m o m e n t u m
w e h a v e m a d e p r o g r e s s i n a s s e s s i n g a n d k n o w i n g e x a c t l y w h e r e w e s t a n d a s a b u s i n e s s a n d w e f e e l r e a l l y c o n f i d e n t i n t h a t w e h a v e t h e s t r a t e g y t o
a n d g o i n g f o r w a r d o n e o f t h e r f p s t h a t w e h a d m e n t i o n e d l a s t q u a r t e r w i t h a l a r g e r f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n h a s b e e n d e f e r r e d f r o m (*->t h e) f e b r u a r y m a r c h t i m e f r a m e u n t i l l a t e r t h i s y e a r
a t m u c h l o w e r m a r g i n s a n d i t h i n k t h e a n a l y s t c o m m u n i t y a n d i n v e s t o r s n e e d t o k e e p t h i s i n m i n d a s i t i s b e g i n n i n g t o h a v e a n i m p a c t a c r o s s t h e b a n k i n g i n d u s t r y
o f l o w q u a l i t y r e c (y c->i p) l a t e s t h i s i m p a c t w a s p a r t i a l l y c o m p e n s a t e d a t r e v e n u e l e v e l b y t h e i n c r e a s e i n f e r r o u s a n d n o n f e r r o u s m e t a l s
o n o v e r t h e l a s t f e w m o n t h s a n d w e s e e b i g o p p o r t u n i t i e s t h e r e s o w e (*->a) r e l o o k i n g a t e v e r y c o m p o n e n t o f t h e c o s t s t r u c t u r e w e l l g o t h r o u g h i t a n d s h a r e w i t h y o u
w i t h t h e o b j e c t i v e o f p u t t i n g t h e m b e h i n d u s b y t h e e n d o f 2 0 1 7 t h i s w i l l a l l o w u s t o c o n c e n t r a t e o n g r o w i n g i n 2 0 1 8 a n d b e y o n d
s o l e t s s a y o r d i n a r i l y i f y o u h a d g r o w n a t 1 5 i f y o u s t a r t g r o w i n g o n l y a t a b o u t t h a t r a t e t h a t (i->*) s t h e t i m e w h e n y o u c (u t->o m e) d o w n a n d y o u c o m e b a c k t o t h e n o r m a l r a t e
(o f->*) p r o v i d e a l i t t l e b i t m o r e s t a b i l i t y t o t h e t o p l i n e i n c a s e y o u w o u l d l o s e a c u s t o m e r h e r e o r (a->*) c u s t o m e r t h e r e i t s j u s t m o r e s m a l l e r c u s t o m e r s a s c o m p a r e d t o l a r g e r m u l t i n a t i o n a l c u s t o m e r s
s t r e n g t h (e->i) n o u r u n d e r l y i n g b u s i n e s s e n g i n e s t h e y g e t r e a l l y e x c i t e d a n d t h e y w a n t t o b e a p a r t o f t h a t j o u r n e y a n d i s e e t h e m a s (a n->*)
m o r e t h a n t h e g r o w t h r a t e s w e a r e e x p e c t i n g w e a r e h o p i n g t h a t t h e c o s t (s->*) w i l l b e l o w e r i n g r o w t h w e w i l l b e c r e a t i v e a n d w i t h o u r s a l e s p r o m o t i o n i n i t i a t i v e s
t h e (b a c k g r o u n d t h e->*) f i n a n c i a l s e c t o r a t l e a s t a t t h i s p o i n t o f t i m e l o o k s l i k e i n a s w e e t s p o t b u t a s w e a l w a y s k n o w t h a t w e n e e d t o k e e p o u r a l e r t o n
e x c l u d i n g t h e p r o j e c t r e v e n u e s a r e p r o j e c t e d t o i n c r e a s e a p p r o x i m a t e l y 1 5 s l i g h t l y d o w n f r o m o u r p r e v i o u s p r o j e c t i o n s d u e t o (s o m e->*) p r o j e c t s l i p p a g e i n t h e l i n i n g s b u s i n e s s
g o i n g t o s l i d e 7 w e c o n t i n u e (d->*) t o e x p e r i e n c e t h e e f f e c t s o f a s t r o n g o v e r a l l i n d u s t r y e n v i r o n m e n t d u r i n g t h e q u a r t e r w i t h i n c r e a s e s i n d e m a n d f r o m o u r t o p 5 c u s t o m e r s
l a d i e s a n d g e n t l e m e n o n b e h a l f o f k o t a k m a h i n d r a b a n k t h a t c o n c l u d e s t h i s c o n f e r e n c e c a l l f o r t o d a y t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s a n d y o u m a y n o w d i s c o n n e c t y o u r l i n e s
s o y o u r e t a l k i n g a b o u t m a y b e f o r n e x t f i s c a l y e a r t h e a d j u s t e d (o p e r a t e a d j u s t e d->*) i n c o m e a n d t h e o p e r a t i n g i n c o m e w i l l c o m e c l o s e r
o u r g o a l i s t o m a k e w e s t p o r t f u e l s y s t e m s a s u s t a i n a b l e p r o f i t a b l e c o m p a n y t h a t d e l i v e r s v a l u e t o c u s t o m e r s e m p l o y e e s a n d s h a r e h o l d e r s
w o r k t h a t w e v e b e e n d o i n g i n t h a t b u s i n e s s t h e r e s c e r t a i n l y s o m e o v e r l a p w i t h o u r c o s m e t i c b u s i n e s s t h a t c o u l d p o t e n t i a l l y a f f o r d u s s o m e n e w g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
i n t e r (n->v) a l i c a n t s a y w h e t h e r w e a r e a t t h e i n t e r v a l a f t e r t h e i n t e r v a l b u t i t d o e s n t f e e l l i k e w e a r e b e f o r e t h e (*->i n t e r v a l)
s t a r t r e d u c i n g a n d w e t h e r e f o r e s e e t h i s c h a n g e i n s i t u a t i o n w h e r e i n (*->t h e) o n t h e a s s e t (*->s i d e) a s a b a n k
m o r e r a p i d d e c l i n e i n i n d u s t r y c o n d i t i o n s s o y o u r e c o m p i n g a g a i n s t s t i l l a f a i r l y f a v o r a b l e q u a r t e r l a s t y e a r
s o t h i n k i n g a b o u t t h e p o l i c i e s a n d b a s e d o n o u r p o l i c i e s w e n e e d t o c r e a t e a n e n v i r o n m e n t w e c r e a t e d a n e n v i r o n m e n t b a c k i n 2 0 1 8 s o t h a t w e c o u l d
t h a t w a s m y p r e s e n t a t i o n r e g a r d i n g (a->*) s o l i d h 1 p e r f o r m a n c e i n o w g i v e t h e f l o o r b a c k t o j e a n l o u i (s->*) f o r s o m e c o n c l u d i n g r e m a r k s
w e t h o u g h t t h e r e w o u l d b e a n o p p o r t u n i t y t o f u r t h e r e x t e n d i n s t i t u t i o n a l r e l a t i o n s h i p s t h a t t h a t g r o u p h a d a l r e a d y d e v e l o p e d t h e y c a m e t o t h e f i r m w i t h r e v e n u e p a y i n g f o r t h e m s e l v e s
o n a v e r a g e r a t e s w e r e u p m o d e s t l y a c r o s s t h e s e g m e n t o t h e r t h a n p r o p e r t y w h i c h i s d o w n a f a i r b i t d u e t o c o n t i n u e d c o m p e t i t i o n i n t h i s a r e a
w h i c h a r e i n h e r e n t l y s u b j e c t t o r i s k (s->*) a n d u n c e r t a i n t y t h e c o m p a n y d o e s n o t a s s u m e t h e d u t y t o u p d a t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h t h a t i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o c h u c k g o r d o n
t h e n a t u r a l f o l l o w u p t o a r e s t r u c t u r i n g t h e r e s t r u c t u r i n g i s g r e a t a n d y o u t a k e o u t t h o s e c o s t s b u t r e a l l y t h e c o s t s (s->*) h o u l d c o n t i n u e t o c o m e o u t o f t h e s e b u s i n e s s e s
m a n y o f t h e w o r l d s l a r g e s t f o o d c o m p a n i e s i n c l u d i n g s o m e o f t h e l a r g e s t f o o d r e t a i l e r s h a v e a n n o u n c e d t h e i r i n t e n t i o n s t o u s e n a t u r a l c o l o r s i n t h e i r p r o d u c t s
i t i s a g o o d s i g n o f i m p r o v e m e n t o f t h e w o r l d e c o n o m y b u t i t i s a l s o l i n k e d t o t h e i m p a c t o f t h e o n g o i n g t r a n s f o r m a t i o n p l a n o f t h e g r o u p
(a->*) b u l k o f o u r c a p i t a l i n t h e f i r s t h a l f b e c a u s e w e h a v e t h i s d u c i n v e n t o r y i r e a l l y w a n t t o g e t o n p r o d u c t i o n
a n d s o w h a t w e d o n t w a n t t o d o i s s t i c k o u r n e c k s o u t w i t h t h e r e s t o f t h e f o l k s (a n d->*) h a v e a p r o b l e m
t w o d e v e l o p i n g n e w s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p s a n d c a p i t a l i z i n g o n o u r e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p s
o u r t e a m i s f o c u s e d o n d i s c i p l i n e d e x e c u t i o n a g a i n s t o u r p r i o r i t i e s a n d m o v i n g o u r b u s i n e s s f o r w a r d
w e w o u l d e x p e c t t h i s a l l o c a t i o n t o c o n t i n u e t o w e i g h t h e a v i e r t o t h e s c o o p o v e r t i m e
s e c o n d l y m o s t o f o u r c l i e n t s a l r e a d y h a v e a d e d i c a t e d b u d g e t f o r l e a r n i n g c o n t e n t
t o c o n t i n u e t o b e a h e a d w i n d i n q 1 w e e x p e c t n o n g a a p e a r n i n g s p e r s h a r e
a n d g e t t h o s e w e l l s p r o d u c i n g h e r e m o s t o f t h a t s p e n d i s g o i n g t o b e i n t h e f i r s t p a r t o f t h e y e a r
w e f e e l w e a r e i n t h e p o s i t i o n t o w o r k o u t (a->*) t (t->*) h e s a m e p a c e w e a r e d o i n g i n t h e f i r s t 2 y e a r s
w e h a v e p a r t n e r e d w i t h a c u s t o m e r a n a l y t i c s f i r m t o p r o v i d e m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n d d e m o g r a p h i c d a t a
s t i l l a l o t o f r u n w a y w h e n i t c o m e s t o n e t n e w a c t i v e s a n d i b e l i e v e
a n d w e a r e e x c i t e d t o h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o d e p l o y o u r s u c c e s s t e a m t o h e l p
s i m i l a r l y w e c o n t i n u e t o b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o a c h i e v e o u r d i l u t e d e a r n i n g s p e r s h a r e g u i d a n c e
o n e t o u c h s e l l e r s i g n u p s i g n i f i c a n t l y r e d u c e s t h e f r i c t i o n o f s i g n i n g u p t o s e l l i n a n e w m a r k e t p l a c e
w o r k i n g t o h e l p b r i n g t m x m u c h c l o s e r t o o u r c l i e n t s a n d e n a b l e u s t o b u i l d a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e i r n e e d s
m a n y o f t h e c u s t o m e r s p a y u p a n d t h a t s n o t t h e c a s e w h e n i t u s e d t o b e w h e n t h e y g e t s e r i o u s (l y->*) d e l i n q u e n t i n t h e p a s t
t h i n g s a r e m o v i n g s l o w l y o n e o f t h e t h i n g s w e t h o u g h t w o u l d b e t h a t a l o t o f t h e f o l k s t h a t h a v e n t d o n e t h i n g s t h e r i g h t w a y
a n d w e t h i n k t h a t o p p o r t u n i t y i s g o i n g t o c o n t i n u e t o g r o w (i t->*)
w h a t d o y o u s e e o n t h e m a r k e t f o l l o w i n g t h e l a u n c h o f t h e a l l i a n c e o f f e r
b e f o r e w e l e a v e r e t a i l i l l p r o v i d e a b r i e f u p d a t e o n i n d u s t r y r e g u l a t i o n
n o t i n t e r e s t e d i n b e i n g t h e t h i r d v e n d o r i n a b o x r f p b u t t h e r e a r e (a->*) c o u p l e t h a t
a n d l a s t q u e s t i o n i s w i t h r e s p e c t t o i n v e s t m e n t
c h a n g e s t o o u r c o r p o r a t e g o v e r n a n c e s t r u c t u r e a n d o u r p r o p o s e d s t r a t e g i c p l a n t o s t r e n g t h e n o u r b u s i n e s s
w e r e t r y i n g t o m a k e a c o m m i t t e d e f f o r t t o b e i n g r e a l l y c o m p e t i t i v e l y p r i c e d f r o m a f e e s t a n d p o i n t
t h e t h i r d q u a r t e r h a d 8 9 s e l l i n g d a y s c o m p a r e d t o 9 0 i n t h e p r i o r y e a r p e r i o d
i g i v e a t o n o f c r e d i t t o b i l l a n d h i s t e a m f o r c r e a t i n g t h o s e e x p e r i e n c e s
t h e r e a r e 4 a s p e c t s t h a t m a k e t h e t r a i n i n g c o n t e n t m a r k e t i n t e r e s t i n g f o r c o r n e r s t o n e
t h a t o u r s y s t e m o f p a p e r i n g a n d t h e n s u b c o n t r a c t i n g s e r v i c e s i m p o s e d u p o n t h e m
w h i l e s t i l l i n t h e e a r l y i n n i n g s w e a r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h e r e s u l t s w e h a v e s e e n a t o u r p i l o t s t o r e s
t h e c o m p a n y r a n k e d h i g h e s t a m o n g l a r g e e l e c t r i c u t i l i t i e s i n t h e e a s t e r n u n i t e d s t a t e s
r o b e r t w i l l d i s c u s s t h e d e t a i l s o f t h e h i g h e r i n c e n t i v e r e v e n u e s i n h i s p r e p a r e d r e m a r k s
t i r e s a r e a n i m p o r t a n t p a r t o f m o n r o (*->e) s b u s i n e s s g i v e n t h a t t h e y r e p r e s e n t h a l f o f o u r s a l e s
i w o u l d n o w l i k e t o p r o v i d e a n o v e r v i e w o f t h e c o m p a r a b l e s t o r e s a l e s t r e n d s w e e x p e r i e n c e d d u r i n g t h e q u a r t e r
w e l l m a i n t a i n o u r p r e t t y c o n s e r v a t i v e p o s i t i o n t o b e f u l l y h e d g e d a s w e m o v e o u r p r o g r a m f o r w a r d
f r o m r e s t r i k i n g e x i s t i n g h e d g e s w h i c h a s y o u k n o w w e v e b e e n s u c c e s s f u l l y d o i n g t h r o u g h o u t t h e y e a r
w e a r e c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o o f f s e t t h e s e h e a d w i n d s t h r o u g h n e w s o u r c e s o f g r o w t h
i f i l o o k a t t h e d i s t r i b u t i o n o f f r e e c a s h f l o w t h i s y e a r i t s k i n d o f s e c o n d h a l f w e i g h t e d b e c a u s e w e r e s p e n d i n g
t h i s n e w p a t h r e q u i r e (s->d) t h a t w e m a k e i m p o r t a n t c h o i c e s i n t e r m s o f o u r t a l e n t a c r o s s t h e c o m p a n y
i m e a n i f y o u r e t r y i n g t o k i n d o f h i g h l i g h t t h e s h i f t i n t h e b u s i n e s s i m e a n t h a t w o u l d b e a g r e a t w a y t o d o i t c e r t a i n l y
a s a l w a y s o u r g u i d a n c e d o e s n o t a s s u m e a n y f u t u r e a c q u i s i t i o n s o r g r e e n f i e l d s t o r e o p e n i n g s
j u s t g i v e u s a l i t t l e m o r e c o l o r i f y o u d o n t m i n d o n t h e b r e a k d o w n o f t h a t h o w m u c h o f t h a t i s v e n m o a n d t h e n
t o s t a y c o m p e t i t i v e i n y o u r i n d u s t r y y o u r c a r e e r a n d y o u r j o b
t h a t d e l i v e r b o t h c o m p e t i t i v e r e t u r n s t o s h a r e o w n e r s a n d s i g n i f i c a n t b e n e f i t s t o c u s t o m e r s
i s p r i m a r i l y d r i v e n b y t h e i n c r e a s e i n t h e i n c e n t i v e r e v e n u e s t h a t w e n o w e x p e c t t o e a r n
t h a t l e v e r a g e s n e w t e c h n o l o g i e s i n o r d e r t o r e d u c e t i m e t o m a r k e t a n d c r e a t e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s
t h r e e t h i n g s r e a l l y h a p p e n e d s o n u m b e r o n e s o m e o f o u r p a r t n e r s b e c a m e c o m p e t i t o r s
a c c o r d i n g l y w e w i l l s h i f t o u r f i n a n c i a l m e t r i c d i s c l o s u r e t o f o c u s o n r e c u r r i n g r e v e n u e
t h i s w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e i m p a c t o f s a l e s m i x f r o m t h e f r e e s e r v i c e t i r e a c q u i s i t i o n
g i v e n o u r s i z e a n d s c a l e w e r e u s i n g t h i s a s a n o p p o r t u n i t y t o k i n d o f r e a s s e s s o u r p r o d u c t a s s o r t m e n t
a n d i t h i n k t h e w o o d f o r d a n d t h e s y c a m o r e b o t h h a v e q u i t e a b i t o f r u n n i n g r o o m i n o u r f o o t p r i n t
o u r c o m m i t m e n t t o c a p i t a l d i s c i p l i n e a n d t h e s h i f t t o f u n d i n g o u r f u t u r e a c t i v i t i e s w i t h i n c a s h f l o w
f o r o u r s a l e s p e o p l e a r e n o w e n t i r e l y b a s e d o n g r o w i n g r e c u r r i n g r e v e n u e
g e n e r a t i o n o f c l i n i c a l p r o g r a m s w h i c h r e p r e s e n t t h e i n s i g h t a n d i n n o v a t i o n a t t h e h e a r t o f o u r c o m p a n y
o n e o f t h e c l e a r h i g h l i g h t s o f q 4 i s o u r n e t n e w a c t i v e n u m b e r
s o c o u l d y o u m a y b e s p e a k t o w h a t s c h a n g e d i n t h e m a r k e t o v e r t h e l a s t y e a r t h a t s a l l o w i n g f o r t h e s e i m p r o v e d w i n r a t e s
f o r m a n y w i n d s t r e a m r e p r e s e n t s o n e o f t h e m o s t c h a l l e n g i n g h a n d s t o p l a y
t h e b e s t q u a r t e r l y o r g a n i c n e t n e w a c t i v e n u m b e r i n p a y p a l s h i s t o r y
a n d s o w e c l e a r l y d o t h a t t o p r o t e c t w h a t i s e e a s t h e d o w n s i d e
a n d h a v i n g d e e p e r i n t e g r a t i o n s b e t t e r a c c e s s t o t h a t
a n a t t r a c t i v e p r o p o s i t i o n o v e r c u r r e n t s t a n d a r d (*->s) o f c a r e b a s e d o n t h e m a r k e t r e s e a r c h w e v e c o m p l e t e d
s t a y a (t a->*) b o u t t h e s a m e l e v e l w h i c h y o u c a n k e e p c o m p e t i n g f o r t h e s a m e a m o u n t o f r e v e n u e c o n t r i b u t i o n
t h e s e p a t i e n t s s t a r t e d f r o m a l o w e r t h a n n o r m a l b a s e l i n e s y s t o l i c b l o o d p r e s s u r e
b u t w e l l a l s o b e r e a l l y r i g o r o u s i n e n s u r i n g t h a t t h e s e a r e p a t i e n t s w h o a r e a b l e t o r e p o r t t h o s e s y m p t o m s w i t h a c c u r a c y
s o y o u h a d a n i n v e r s i o n f r o m c o m p a n i e s t h a t w e r e b r i n g i n g u s b u s i n e s s
f r o m t h e l a w a n d t h e n t h e s e c o n d q u e s t i o n o n t h e d y n a m i c s o f t h e f r e e c a s h f l o w
a n d c o m p l e t e d o u r f i r s t o f f e r i n g o f c o m m o n s t o c k h e l d b y m a m m o t h e n e r g y s e r v i c e s
i n g o v e r n m e n t a n d e d u c a t i o n a s w e l l a s w e r e c e n t l y m o v e d h e a l t h c a r e
a n d w e r e n o w s e e i n g t h e a b i l i t y t o w i n m o r e o f t e n t h a n n o t i n t h o s e d e a l s
s e r v i c e p r o j e c t s p a r t i c u l a r l y i n t h e t e c h a r e a t h a t w e d o f o r c l i e n t s
i s n o w o n t r a c k t o b e c o m e a s i g n i f i c a n t c o n t r i b u t o r t o t h e b u s i n e s s
t h a n k y o u h e l l o e v e r y o n e a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s o n t h i s m o r n i n g s c a l l
a n d t h e m a r k e t i n c r e a s i n g l y f o c u s e d o n s h a r e h o l d e r r e t u r n s a n d f r e e c a s h f l o w g e n e r a t i o n
a n d g i v e y o u e n o u g h s o r t o f b r e a d c r u m b s t o g e t a f t e r t h i s
w e e n d e d t h e q u a r t e r w i t h s t r o n g l e v e r a g e r a t i o s a n d h a v e a m p l e r o o m u n d e r o u r f i n a n c i a l c o v e n a n t (*->s)
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e s u g g e s t e d b y o u r c o m m e n t s t o d a y
w e a r e f o r e v e r i n d e b t e d t o t h e p e o p l e w h o m a d e c o r n e r s t o n e w h a t i t i s t o d a y
c e r t a i n l y f r o m o u r o w n s t a t e m e n t s f r o m t h e c o m p s w e v e h e a r d f r o m a n u m b e r o f o u r
a d d i t i o n a l l y o u r r e a l i z e d p r i c e s c o n t i n u e t o b e s u p p o r t e d b y o u r h e d g e p o s i t i o n
a l o n g w i t h o u r a b i l i t y t o e a r n i n c e n t i v e r e v e n u e s a r e 2 v e r y s t r o n g r e a s o n s
a s w e c o n t i n u e t o s t r e n g t h e n a n d m o d e r n i z e o u r p e n n s y l v a n i a d e l i v e r y n e t w o r k
m a g n i t u d e o f c h a n g e i n d i z z i n e s s c o m e s (f r->*) o (m->f f) a b a s e l i n e t h a t w a s s i g n i f i c a n t t o b e g i n w i t h
t o b e t t e r s e r v e o u r c u s t o m e r s w i t h a s i m p l i f i e d i n s t o r e s e l l i n g p r o c e s s
f o l l o w i n g t h e c o m p l e t i o n o f a s t r a t e g i c r e v i e w w e a n n o u n c e d t h e r e a l i g n m e n t o f t h e o r g a n i z a t i o n
b u t w e c e r t a i n l y w i l l b e b r i n g i n g t h a t m a t e r i a l t h o s e d a t a t o f u t u r e s c i e n t i f i c m e e t i n g s
w e h a v e d i s c u s s e d a t l e n g t h t h e r e a s o n s w h y w e a r e e x i t i n g t h e s e r v i c e s d e l i v e r y b u s i n e s s
a n d w i l l r e p o r t d e t a i l e d r e s u l t s f r o m t h e f u l l s t u d y a t a f u t u r e s c i e n t i f i c m e e t i n g
w e a r e a l s o m a i n t a i n i n g o u r c o m m i t m e n t t o r e t u r n i n g c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s t h r o u g h o u r d i v i d e n d p r o g r a m
a n d w e b e l i e v e w e r e b a c k t o n o r m a l s o i w o u l d n o t s a y
w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n b u s i n e s s i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s t h a t i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y a n d d r i v e s h a r e h o l d e r v a l u e
s e c o n d l y d u e t o t h e s t r o n g o l e d g r o w t h t h a t w e h a v e e x p e r i e n c e d i n t h e t h i r d q u a r t e r o f
w h i l e w e m a d e p r o g r e s s i n q 4 o u r w o r k i n g c a p i t a l l e v e l s h a v e r e m a i n e d f r u s t r a t i n g l y h i g h t h r o u g h t h i s d o w n t u r n
t h r o u g h o u r l e a d e r s h i p p o s i t i o n i n t h e u l t i m a t e u s e r u n u s e d m e d i c a t i o n m a n a g e m e n t
i w i l l t a k e y o u t h r o u g h s o m e o f t h e i n i t i a t i v e s t h a t h a v e b e e n d e l i v e r e d t o d a t e
h a s a l o w e r t o t a l c o s t o f o w n e r s h i p a n d i s a l i t t l e m o r e d u r a b l e f o r l a n d o p e r a t i o n s a n d
a l o t o f t h i n g s g o i n g o n a r o u n d t h i s b u s i n e s s s o w e a r e s e e i n g m o r e c a t t l e a v a i l a b l e
b u t w e s e e a v e r y g o o d o p p o r t u n i t y t o j u s t h a v e a n o t h e r n i c e c o n t r i b u t o r
i n e s s e n c e c a p i t a l a l l o c a t i o n (*->s) f o r t h e s e p u r p o s e s w i l l n o t b e s u b j e c t t o a n y f i n a n c i a l m e t r i c
t h i s n e w a n t i b o d y i s a i m e d a t l o w e r i n g t a (u->o) a n d s l o w i n g p r o g r e s s i v e d i s e a s e s s u c h a s a l z h e i m e r s d i s e a s e
a n d i n p a r t i c u l a r i s t h e r e a m i x s h i f t w i t h i n t h e f l o a t i n g r a t e b u c k e t d r i v i n g t h a t t o c o m e d o w n s o m u c h
t h i s c a l l c o n t a i n s s t a t e m e n t s t h a t m a y c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h i c h a r e b a s e d o n i n f o r m a t i o n c u r r e n t l y a v a i l a b l e
b e a b l e t o e n s u r e (0->z e r o) h a r m w e h a v e a r e s p o n s i b i l i t y t o o u r p e o p l e
t o l e v e r a g e o u r l e a d e r s h i p i n m u l t i p l e s c l e r o s i s t o c a p t u r e b r o a d o p p o r t u n i t i e s i n n e u r o s c i e n c e
s e c o n d w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e f a v o r a b l e o u t c o m e o f t h e i p r p r o c e e d i n g
n o w a s w e l o o k f o r w a r d w h a t i w o u l d p r o b a b l y s a y i s t h a t t h e p r i c e
i j u s t w a n t t o g o o v e r a c o u p l e (o f->*) n u m b e r s c o m p a r i n g f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r
t h i s r e d u c t i o n i s s i m p l y d u e t o a h i g h e r s u s t a i n i n g c a p i t a l s p e n d
(*->h e l p) o u r c u s t o m e r s d o r e t r o s y n t h e s i s a n d t h i s i s a l l o w i n g m a n y o f o u r c u s t o m e r s t o c o m e i n a n d
t h a t t h i s i s b e i n g e m p l o y e d t o f i x i t s a b r o a d a p r e t t y w i d e n u m b e r
s o i t s h o u l d b e a g o o d i d e a t o c o m e t o (h u->a) m (a->i) n (a o k a y->e r)
a n d w e l l e q u i p p e d t o c o m p e t e i n a n i n c r e a s i n g l y c r o w d e d m a r k e t
a c c o r d i n g l y i n t h e q u a r t e r w e r a m p e d o u r s p e n d i n s e v e r a l k e y s t r a t e g i c i n v e s t m e n t a r e a s
a d e c e n t t o p l i n e u p g r a d e d r i v e n p r i m a r i l y b y t h e t e m p o r a r y b e n e f i t s i n c h i n a f o r l i q u i d c r y s t a l s
m a r k e t i s h i g h e r p r i c e s o o n t h e m a r g i n s i d e
a n d i t s n o t a s a l e s t o o l o r a n y t h i n g b u t w e m a k e e v e r y
s o t h i s i s w h a t w e s e e t h i s i s v e r y e a r l y d a y s t h e l a b e l i s i n l i n e w i t h w h a t w e d i d a s s u m e
y o u c a n f i n d m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s t h a t c o u l d a f f e c t o u r r e s u l t s
w i t h a l l o f t h e i r o i l a n d g a s f l o w i n g t h r o u g h a f l e x i b l e p i p e t h e r e s a l o t r i d i n g o n t h e p e r f o r m a n c e o f t h i s t e c h n o l o g y
w h e n w e c y c l e o u t o f t h i s t o u g h f a r m e r e n v i r o n m e n t
b u t i w o u l d l i k e t o h i g h l i g h t o u r p e r f o r m a n c e a s f o r
e v e n a s w e s u p p o r t s t r o n g b u s i n e s s g r o w t h w e m a i n t a i n (e d->*) s i g n i f i c a n t f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y
u l t i m a t e l y m a k i n g t h e d i g i t a l e c o n o m y m o r e a c c e s s i b l e f o r c o n s u m e r s a n d m e r c h a n t s a r o u n d t h e w o r l d
b u t i t s r e a l l y a w a s t e o f m o n e y (y o u->h e) w o u l d p e r f o r m s o m u c h b e t t e r s o t h e b i g p r o b l e m
a n d a s s u m i n g a l l t h e s t a r s a l i g n e d a n d e v e r y t h i n g w e n t p e r f e c t w i t h t h i s a c q u i s i t i o n w e
y o u c a n s e e t h e i s s u e s o n s a f e t y o f h a v i n g t o p u t a l l o f t h e s e
i m e a n i s t h a t j u s t a g a i n s o m e t h i n g t h a t w e s h o u l d t h i n k a b o u t i n t e r m s o f
h i g h l i g h t t h a t w e d i d s a y t h a t t h e w o r k i n g c a p i t a l w i l l g o d o w n a n d c o m e b a c k u p
d a v i d w i l l r e v i e w t h e c o m p a n y s b u s i n e s s p e r f o r m a n c e o p e r a t i o n s a n d g r o w t h s t r a t e g i e s w h i l e d i a n a w i l l r e v i e w t h e f i n a n c i a l s
y o u l l p r o b a b l y g e t a l i t t l e t i c k u p a g a i n i n m a r g i n s t h e n w h a t h a p p e n s i s a s i t s t a r t s t o g o u p
w h i l e a l s o i m p r o v i n g c u r r e n t s a f e t y a n d d r i v e r r e t e n t i o n a n d o t h e r i n i t i a t i v e s
y e s s o t h e s e a r e m e a s u r e s t h a t w e w o u l d c o n s i d e r i f w e s e e t h a t
b y p r o v i d i n g a c o n v e n i e n t m e t h o d f o r r e s i d e n c e s t o p r o p e r l y d i s p o s e o f u n u s e d m e d i c a t i o n s
a n d t h e i n f r a s t r u c t u r e i n p l a c e t o d r i v e g r o w t h i n a l l t h e s e m a r k e t s a n d w e r e r e a d y t o m e e t t h e c h a l l e n g e s a h e a d
a n d i t h i n k i t m a y b e p r e m a t u r e f o r u s t o s p e c u l a t e o n w h a t k i n d o f d i s r u p t i o n
a s i t r e l a t e s t o s o r t o f c a s h f l o w f r e e d u p f r o m t h a t e n d e a v o r
w e h a v e w e a t h e r e d a g r e a t d e a l t o g e t h e r a n d y o u r t a l e n t a n d p e r s e v e r a n c e a n d g r i t h a v e g o t u s t o a b e t t e r p l a c e
a n d i t h a s t o m e e t c e r t a i n r e q u i r e m e n t s f o r u s w e r e n o t g o i n g t o j u s t g o d o a d e a l t o g o d o a d e a l
a n d p r o f i t a b i l i t y t o t h e a d d i t i o n a l c a r r y i n g a n d p r o c e s s i n g c o s t (s->*) o f t h e b a c k l o g e q u i p m e n t
t o b e h o n e s t i f e e l t h i s n e g a t i v i t y h a s b e e n w a y o v e r b l o w n
i t i s v e r y t o u g h t o s e e h o w y o u w o u l d h a v e a n y r e a l i s t i c b a l a n c e s h e e t r i s k a t t h i s p o i n t
w h e n w e c o n v e r t e d t o d o l l a r s i n m e x i c o d u e t o t h e d e p r e c i a t i o n o f t h e m e x i c a n
f o r o r i c a n o t h i n g i s m o r e i m p o r t a n t t h a n s a f e t y a n d t h a t i s w h y i t s s o r e g r e t t a b l e
i t c a m e o u t r e a l l y r e a l l y w e a k a n d i t h i n k t h a t s f r o m t h e s t a n d p o i n t
i n o t h e r w o r d s i f d e m a n d f o r c a p a c i t y i s e x p e c t e d t o r e m a i n s l u g g i s h a n d p r i c i n g i m p r o v e m e n t i s m u t e d
s o m e i n v e s t m e n t s a r e n e e d e d a n d i v e t a l k e d a b o u t t h e s e i n t h e p a s t j u s t t o o u t l i n e a f e w o f t h e m
a i r l i n e s t h r o u g h o u t t h e w o r l d a r e e x p e r i e n c i n g g r o w i n g d e m a n d a n d r e p o r t i n g s t r o n g p r o f i t s
f o r j u l y w e h o p e t o p r o v i d e y o u w i t h c l a r i t y o n o u r p r i o r i t i e s a n d p l a n
l a s t w e e k w e a n n o u n c e d o u r s u p p o r t o f t h e d e a s n a t i o n a l d r u g t a k e b a c k
s o t h e r e i s s t i l l a w a y t o g o b u t i t s u n l o c k i n g a n d p r o g r e s s i n g w e e k a f t e r w e e k
t h r o u g h a n a p p e a l p r o c e s s o r m e d i c a l n e c e s s i t y r e q u e s t
m u c h l e s s i m p a c t o n t h e m a n u f a c t u r i n g a n d w e v e h a d s o m e c o m m e r c i a l w i n s
b u t o f c o u r s e t h e o v e r a l l m a g n i t u d e i s m u c h l e s s p r o n o u n c e d t h a n y o u s e e i n h e a l t h c a r e
t h e f a c t t h a t t h e r e a r e s o m e l a r g e p h a r m a a n d e m e r g i n g b i o t e c h s a l s o g e t t i n g i n t o t h e a r e a s o
i t h i n k i n t h e p r e s s r e l e a s e t h a t y o u c o u l d d o 2 4 t i r e s a d a y
w (h->*) e (r e->*) w (e w->*) a n t o u r a c t i o n s t o s p e a k l o u d e r t h a n o u r w o r d s
o u r c o n f i d e n c e i n t h e g r o w t h p o t e n t i a l o f o u r a c t i v e s t r a t e g i e s w a s b o r n (*->e) o u t i n t h e s e c o n d q u a r t e r
w e c o m e o u t w e l l a h e a d o f t h e n a t i o n a l a v e r a g e s f o r b o t h p u b l i c a n d p r i v a t e p r o v i d e r s
i r r e s p e c t i v e o f t h e k i n d o f m a r k e t t h a t w e r e i n b e c a u s e t h e r e a r e i t h i n k g o o d o p p o r t u n i t i e s t o e n h a n c e w h a t w e d o
o u r c o n s u m e r s e g m e n t w a s p a r t i c u l a r l y c h a l l e n g i n g t h i s q u a r t e r a n d i l l t a l k a b o u t t h a t h e r e s h o r t l y
s o i t s r e a l l y g o o d t o h a v e j o h n i n t h i s r o l e n o t b e c a u s e t h e t i r e p l a n t s n e e d h e l p b u i l d i n g b e t t e r t i r e s o r
a n d c a n n o t b e c o m p e n s a t e d b y t h e g o o d p e r f o r m a n c e w e c o n t i n u e t o e x p e c t f o r t h e 3 o t h e r
w e b e l i e v e t h a t o r d e r i n t a k e w e e x p e c t o r d e r i n t a k e t o p i c k u p d u r i n g t h e s e c o n d h a l f
o u r c o m m i t m e n t t o d r i v i n g a l e a n c o s t s t r u c t u r e w i l l r e m a i n (t h e->a) t o p p r i o r i t y i n t h e p r e s e n t m a r k e t e n v i r o n m e n t
t h a n k y o u f o r a l l y o u r h a r d w o r k a n d f o r y o u r c o n t i n u e d d e d i c a t i o n t o t a k i n g c a r e o f e a c h o t h e r a n d o u r c u s t o m e r s
n e t n e w a c t i v e a c c o u n t s a n d e n g a g e m e n t a c r o s s o u r p l a t f o r m
t h i s f o l l o w e d a c l e a n s h e e t e x e r c i s e t h a t h i g h l i g h t e d t h e a m m o n i a c o s t b e i n g m o r e c o m p e t i t i v e
t h e g o a l t o g e t y o u r d e b t c o s t l o w e r y e t y o u r e t a l k i n g a b o u t i n c r e a s i n g l e v e r a g e
w e d o e x p e c t s o m e u p t i c k o n t h e n e t (o n e->1) t h a t s w h a t w e v e g u i d e d t o
a n d t h a t s w h a t w e r e d o i n g t h a t s t h e n e w p a r t f o r u s r i g h t t h e r e
p e r f o r m a n c e f e e s w h i c h a r e e x c l u d e d f r o m t h e c a l c u l a t i o n o f o u r a v e r a g e m a n a g e m e n t f e e r a t e (s->*)
i n t h e f o u r t h q u a r t e r t o h e l p w i t h s e a s o n a l s u r g e n e e d s o f s o m e o f o u r d e d i c a t e d a c c o u n t s
i n a c c i d e n t f r e q u e n c y a n d s e v e r i t y a n d o u r c o m m i t m e n t t o c o n t i n u e (*->d) s a f e t y i m p r o v e m e n t s
i n d e e d s i n c e t h e n w e h a v e s e e n a r e c o v e r y o f t h e b r a z i l i a n r e a l
h y b r i d c o m b i n a t i o n c o n t r a c t c o m i n g o u t i n t h e m a r k e t w h e r e m u n i c i p a l i t i e s
y o u r e i n a h i g h t a x a r e a d i d y o u h e a r w (h a->i) t (*->h) i l l i n o i s w (a->h o) s t r y i n g t o p a s s
g r o w t h i n t h e s e e x p e n s e s w a s a f f e c t e d b y b o t h t h e l a p p i n g o f t h e h e l d f o r s a l e a c c o u n t i n g c h a n g e s
y o u r e s o r t o f k i n d o f a l i t t l e b i t s t u c k i n n o m a n s l a n d w i t h t h e u n s e c u r e d s t r a t e g y f r o m t h e s t a n d p o i n t o f
w e p l a n t o u p d a t e o u r a n n u a l f i n a n c i a l g u i d a n c e o n t h e s e c o n d q u a r t e r e a r n i n g s c a l l
w e t h i n k w e c a n r e a c h o u r i n t e r n a l t a r g e t s a n d a s w e g e t t o t h e e n d o f t h e g a m e w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e r e w i n n i n g a n d s o i s u s p e c t t h a t (*->w e r e) o u r w h o l e t e a m i s f o c u s e d o n t r y i n g t o m a k e s u r e t h a t w e r e d o i n g t h e r i g h t t h i n g
i n a d d i t i o n w e h a v e a d d e d a n e w a r t i s t i c d i r e c t o r o v e r s e e i n g a l l c a t e g o r i e s a l o n g w i t h n e w l e a d s i n b o t h p r o d u c t d e v e l o p m e n t a n d p r o d u c t i o n a l l 3 o f (t->w) h (e->o) m p r e v i o u s l y w o r k e d w i t h r (e->i y) a a n d c h r i s t o p h e r t o b u i l d v i n c e
t h e n y o u g e t t h e c o (c->k) o (a->*) m a s (s->*) a n d t h i s p r o d u c t i o n i s d o n e i n t h e i n d u s t r i a l a r e a o f (o->a) l t (e->o) n s o i f y o u p a s s b y b y t h e t r a i n y o u s m e l l i t a n d y o u s e e i t
o r t h a t y o u p r e v i e w e d i s w h a t s d r i v i n g t h e u p s i d e (i->*) d i d n t q u i t e c a t c h w h a t t h e u p s i d e i s a n d w h a t b r i n g s t h e g r o w t h b a c k d o w n i n t h e f o u r t h q u a r t e r u n d e r s t a n d i n g t h a t f u e l s h o u l d i m p r o v e a s w e l l i n t h e f o u r t h q u a r t e r
t h o s e o f y o u w h o k n o w u s o v e r a g r e a t m a n y y e a r s k n o w t h a t w e h a v e b e e n v e r y d i s c i p l i n e d i n h o w w e p u r c h a s e (d->*) c o m p a n i e s a n d w e i n t e n d t o r e m a i n d i s c i p l i n e d a n d s o
(*->o v e r) t h e p r i o r f i r s t q u a r t e r a n d i n t h e s e c o n d q u a r t e r w e v e g i v e n s o m e o f t h a t b a c k a n d t h e r e a s o n w e v e g i v e n i t b a c k i s r e a l l y 2 r e a s o n s o n e w e v e h a d a d i f f e r e n t p a t t e r n o f g r o w t h t h i s y e a r
h a v i n g g o n e t h r o u g h 2 c o n v e r s i o n s i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 8 w e a r e p a r t i c u l a r l y p l e a s e d w i t h t h i s l e v e l o f l o a n g r o w t h f o r t h e q u a r t e r a n d t h e a b i l i t y o f o u r n e w m e r g e r p a r t n e r s h a d e x h i b i t e d i n h o l d i n g o n t o r e l a t i o n s h i p s d u r i n g t h i s t r a n s i t i o n
t h e r e i s n o d a i r y p r o d u c t s i n c l u d e d i t s j u s t f r u i t s a n d n o a d d e d s u g a r a t a l l s o t h i s i s t h e m o s t h e a l t h y s m o o t h (i e->y) o n t h e m a r k e t
a s w e l o o k a t 2 0 1 6 w e e x p e c t t h a t t h e b u s i n e s s w i l l r e m a i n c h a l l e n g e d t h r o u g h o u t m u c h o f t h e y e a r w e r e w o r k i n g t h r o u g h o u r s p r i n g p r o d u c t a n d l o o k i n g f o r w a r d t o d e b u t i n g o u r f a l l c o l l e c t i o n f r o m o u r n e w t e a m
o v e r a l l i t h a s b e e n a v e r y g o o d q u a r t e r w h e r e w e c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s w i t h o u r c o r e b u s i n e s s u n i t s a s w e l l a s p r o g r e s s t o w a r d t h e g o a l o f p r o v i d i n g l o w c o s t c l i n i c a l p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o t h e d i a g n o s t i c s i n d u s t r y
s o t h e y f i t c o m p l e t e l y w i t h w h a t w e v e b e e n t r y i n g t o r e b u i l d o v e r t h e l a s t 5 y e a r s i n t e r m s o f a c o n t i n u o u s s t r e a m o f e x p l o r a t i o n d r i l l i n g p o t e n t i a l g o i n g o u t o v e r t h e n e x t f e w y e a r s
a n d w h e n y o u s e e o n t h e r i g h t s i d e o f t h e s l i d e t h e p l a c e o f g o v i e s i n o u r i n v e s t m e n t s i s m a i n l y d u e t o t h e n e c e s s i t y w e a r e
i t m a y n o t r e f l e c t w h a t i n v e s t o r s f e e l w h e n t h e i m p a c t h a p p e n s (o f->w i t h) r i s i n g c o r p o r a t e b o n d s p r e a d s t h a t s w h y i w a n t e d t o a s k (a->t h e) q u e s t i o n i n a m o r e b a s i c w a y w h a t s t h e d u r a t i o n o f t h e p o r t f o l i o h o w m u c h h a v e y o u g o t
a s t h e y e a r u n f o l d e d a n d i n f a c t t h a t s l a r g e l y w h a t h a s h a p p e n e d u n f o r t u n a t e l y i t h a s n t h a p p e n e d t o t h e e x t e n t t h a t w e a n t i c i p a t e d a n d t h e n o n t o p o f t h a t w e r e e n d i n g u p w i t h t h e s e
s y s t e m a t i c a l l y t a r g e t i n g a r e a s a n d s y s t e m a t i c a l l y s t a r t i n g t o r e b u i l d o u r p i p e l i n e o f l i k e l y c a n d i d a t e s t h e e n v i r o n m e n t i t h i n k i s a c h a l l e n g i n g o n e r i g h t n o w
t h e n g o i n t o t h e m a r k e t s a n d t h e h i g h l i g h t s i n t h e m a r k e t s f i n a n c i a l f i g u r e s w i l l b e p r e s e n t e d b y m a r t i n a n d t h e n i c o m e b a c k w i t h a n o u t l o o k a n d q u e s t i o n a n d a n s w e r
a n d p a s s i n g i t f o r w a r d i n t o t h e m a r k e t p l a c e h a s b e e n a l i t t l e b i t o f a c h a l l e n g e b u t (i f->a s) w e t h i n k a b o u t t h e m a r g i n p r o g r e s s i o n (e n o u g h->*) f o r t h e c o m p a n y a n d f o r o u r b u s i n e s s e s o v e r a l l w e t h i n k w e (*->a) r e l a r g e l y o n t r a c k
s o w e h a (v e->d) t h e r i g h t t o a c q u i r e u p t o a 3 0 w o r k i n g i n t e r e s t u p o n a w e l l d e c i s i o n f o l l o w i n g c o m p l e t i o n o f t h e s e i s m i c p r o g r a m a n d f u l l g e o l o g i c a l a n d g e o p h y s i c a l i n t e r p r e t a t i o n
i n o u r f a l l p r o d u c t (s y e s->*) i m e a n w e a l s o w e w a n t t o s u p p o r t o u r w h o l e s a l e p a r t n e r s a n d m a k e s u r e a n y l i a b i l i t i e s w e h a v e i n s p r i n g a r e t a k e n c a r e o f s o t h a t w e c a n c l e a n (t h i s->*) c l e a r t h e d e c k s a n d
r e s e t t h e b r a n d a n d b e m o r e r e f l e c t i v e o f t h e b r a n d w e r e a s p i r i n g t o b e a n d a l s o a s i m e n t i o n e d i n m y r e m a r k s b e m o r e c o g n i z a n t o f t h e f a c t t h a t w e h a v e a b i g w h o l e s a l e b u s i n e s s a n d w h e n w e
l e t s s a y i m p r o v e m e n t s y o u h a v e t o d o s o i t t a k e s a l i t t l e b i t l o n g e r t h a n w h a t a s w e l l i h a v e t o s a y w e e x p e c t e d b u t i t h i n k o n e h a s t o e x p e c t
t h a t (r->w) e i n v e s t o n a y e a r l y b a s i s a n d s u s t a i n a b i l i t y i s d e f i n i t e l y s o m e t h i n g t h a t t h e c o n s u m e r o f y e s t e r d a y t o m o r r o w a n d n o w a d a y s
w e b e g a n i n c u r r i n g i n t e r e s t e x p e n s e o n t h i s n e w d e b t a s o f j a n u a r y 1 5 a n d w e l l t r e a t t h i s e x p e n s e a s a n o t e w o r t h y i t e m n e t o f i n t e r e s t i n c o m e e a r n e d u n t i l t h e c l o s i n g o f t h e t r a n s a c t i o n
w e h a v e a l w a y s i n c l u d e d t r a n s a c t i o n a m o r t i z a t i o n i n o u r e a r n i n g s a n d h a v e c o n s i s t e n t l y c h a l l e n g e d o u r s e l v e s t o o v e r c o m e t h a t c o s t t h r o u g h v a l u e c r e a t i o n i n o u r a c q u i s i t i o n j l t d o e s n t c h a n g e o u r p e r s p e c t i v e
a s w e l o o k a t o u r o u t l e t a n d o f f p r i c e b u s i n e s s o u r p r i m a r y g o a l w a s t o s e e t h a t t h e s u r p l u s o f i n v e n t o r y w a s m o v e d o u t a n d t h a t w e a r e m o r e t h o u g h t f u l a b o u t m a n a g i n g t h e f l o w o f m e r c h a n d i s e i n t o t h i s c h a n n e l
o u r t e a m i s s e e i n g v e r y l i t t l e o p p o r t u n i t y f o r r e v e n u e g r o w t h o n p r i c i n g a l o n e n e v e r t h e l e s s t h e y a r e o u t t h e r e d a i l y c a l l i n g o n c u s t o m e r s (i n->*) e f f o r t t o g r o w o u r b o o k (i n g->o f) b u s i n e s s a n d e x p a n d r e l a t i o n s h i p s a n d r e v e n u e i f w e c a n c o n t i n u e t o b u i l d (o->*) u (r->p)
n o w h e r e a g a i n a v e r y s p e c i a l s i t u a t i o n w e d o n t d o i t b y o u r o w n a l o n e w e a r e i n c o (r->o) p (o->e) r a t i o n w i t h a j o i n t v e n t u r e p a r t n e r
t h i s i s m y i m p r e s s i o n t h e r i s e i n i n v e s t m e n t c l i m a t e w a s s e e n n o t o n l y i n c a p e x b u t a l s o i n o p e x s u c h a s f (u l l->o r) p r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t
s o a s (i->a) n (t h e->u n) u s u a l w a y w e v e g o t a p r e s e n t a t i o n t o r u n t h r o u g h w i t h y o u t h i s m o r n i n g v e r y h a p p y t o t a k e q u e s t i o n s a t t h e e n d i t i s b e i n g w e b c a s t s o t h e r e w i l l b e a m i c r o p h o n e a v a i l a b l e i f y o u h a v e a q u e s t i o n p l e a s e
w e a r e w o r k i n g o n s o m e i n i t i a t i v e s t h a t w i l l e n a b l e u s t o q u i c k l y c h a s e b u s i n e s s a n d c a p t u r e i n c r e m e n t a l s a l e s i f p e r f o r m a n c e e x c e e d s e x p e c t a t i o n s w h i l e r e m a i n i n g p r u d e n t i n t h e w a y w e m a n a g e i n v e n t o r y l e v e l s
w e t h e r e f o r e b e l i e v e w e l l b e a b l e t o d e m o n s t r a t e t o t h e c o m m i s s i o n a n d t h e i n d e p e n d e n t e v a l u a t o r t h a t t h i s p r o j e c t m e e t s a n d e x c e e d s t h e r e a s o n a b l e c o s t s t a n d a r d a n d r e p r e s e n t s t r e m e n d o u s v a l u e t o o u r c u s t o m e r s
w e t a l k e d t h a t s o n e o f t h e r e a s o n s w h y h a n d b a g s i s b e i n g r e l a u n c h e d s a m e t h i n g w i t h w h a t s i n t h e o u t l e t s t o r e s w e w a n t w h a t s i n t h e o u t l e t s t o r e s t o b e r e f l e c t i v e o f t h e v i n c e b r a n d b e c a u s e w e t h i n k t h a t c u s t o m e r i n m a n y w a y s
a n d y o u w o u l d l i k e t o r e d u c e s u g a r a n d i m s u r e t h a t q u e s t i o n c o m e s u p a f t e r w a r d s t h e n t h e r e i s o n e v e r y v e r y e a s y w a y y o u a r e g o i n g t o e a t
s o f o r t h a t r e a s o n i t h i n k d o i n g t h a t a n d a s w e l l a s s u m i n g t h a t 5 i t h i n k w e a r e o n t h e s a f e s i d e t h a t w e s h o u l d b e a b l e t o d o t h a t
t h e s h a r e i s u p 3 p e r c e n t a g e p o i n t s y e a r o n y e a r t h e m a i n d r i v e r i s t h e i n f l o w o f l a r g e t i c k e t j o b s i n t h e m i d d l e e a s t
i n 2 0 1 6 w e h a v e c l o s e d d o w n 6 f a c t o r i e s a n d s t a r t e d t h e p r o c e s s o f c l o s i n g d o w n a n o t h e r 8 a n d w e b e l i e v e t h a t c a p e x l e v e l s w i l l r e m a i n
a d a i r y c o m p a n y a b i g o n e i n s w i t z e r l a n d a n d c a m e f r o m t h e r e t o u s i n m a r k e t i n g f r o m t h e r e h e m o v e d t o (c a->g o) f (f a->o) r e l a s c o u n t r y m a n a g e r (c a f f a->g o v e) r (e->*) l a n d c a m e b a c k t o u s
t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t o d a y i f y o u n e e d a n y a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n o r h a v e f u r t h e r q u e s t i o n s p l e a s e d o n t h e s i t a t e t o c o n t a c t u s o t h e r w i s e w e l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g t o y o u a g a i n s o o n t h a n k y o u a l l v e r y m u c h
t h e g l o b a l r e t a i l i n t h a t m o d e l p l a y s d e f i n i t e l y a b i g r o l e n o w i g e t t o t h e m a r k e t s q u i c k l y a n d h e r e y o u s e e
t o 0 2 5 i t w i l l b e a s i g n i f i c a n t m o v e b u t w e c o n s i d e r t h a t i t i s o n e o f t h e r (u->o) l e s o f i n s u r a n c e c o m p a n y a n d i n g e n e r a l o f i n v e s t o r s
t h a t s k i n d o f w h a t s b a k e d i n t o t h e g u i d a n c e t h a t w e p r o v i d e d s o i t s f u l l y b a k e d i n t o t h e g u i d a n c e a n d i t h i n k w h a t y o u s e e w h e n y o u l o o k a t o u r s e q u e n t i a l i n c r e m e n t a l m a r g i n s
f o r a n u m b e r o f r e a s o n s w e a r e m o d i f y i n g t h i s a p p r o a c h f o r f i s c a l 2 0 2 0 c h a n g e s t o p l a n s o r a c t i v i t y l e v e l s t h a t o c c u r a f t e r t h e b e g i n n i n g o f t h e c a l e n d a r y e a r b y i n d i v i d u a l c u s t o m e r s
a d d e d t o t h e o v e r a l l r e s u l t f o r t h e q u a r t e r a n d f o r t h e c o n t i n u e d m o m e n t u m t h r o u g h 9 m o n t h s a n d w h e n y o u l o o k b a c k o v e r t h e l a s t 4 y e a r s y o u s e e t h e c o n s i s t e n c y o f r e s u l t s a n d c o n t i n u a t i o n o f i m p r o v e m e n t i n t h e u n d e r w r i t i n g (*->r e s u l t)
t h e y a r e e i t h e r r f p s w h e r e t h e r e h a s b e e n a n a n n o u n c e d s e a r c h o r t h e y a r e i n s t i t u t i o n a l r e f e r r a l s w h e r e w e h a v e
i n a p r i l i b e l i e v e i t w a s t h e (7->s e v e n) t h w e s h o w e d i t t o o u r e m p l o y e e s a n d w e s h a r e d i t t o g e t h e r a n d i t w a s a w a y o f e n c o u r a g i n g o u r p e o p l e t o c h a n g e w i t h s p e e d
s o f a r w e a r e n o t s e e i n g a n y m a t e r i a l c h a n g e i n c o m p e t i t i v e c o n d i t i o n s o r m a r k e t r a t e s o r a n y t h i n g t h a t w o u l d c a u s e u s t o t h i n k o u r m o d e l i n g a s s u m p t i o n s a r e n t a p p r o p r i a t e l y c o n s e r v a t i v e
d o m i n a t e d b u s i n e s s c a n y o u t a k e a l o t o f t h o s e b e s t p r a c t i c e s i n t e r m s o f t h e s p e e d o f d e s i g n a n d t h e s p e e d i n t h e s u p p l y c h a i n a n d t r a n s l a t e t h a t i n t o a w h o l e s a l e b u s i n e s s
t h e n y o u w o u l d a l s o h a v e a c o u n t e r b a l a n c i n g s i g n i f i c a n t p o s i t i v e f o r u s b e c a u s e t h a t s a v e r y p r o f i t a b l e b u s i n e s s h i s t o r i c a l l y s o i t h i n k f o r n o w l o o k i n g (a t->*) i t a s i n d i c a t i v e
h o w e v e r i d o n t w a n t t o g e t a h e a d o f o u r s e l v e s e v e n t h o u g h i s e e s o m e t h i n g s t h a t a r e q u i t e p r o m i s i n g i w (a->o) n t r e a l l y w a n t t o w a i t u n t i l w e g e t t h e m f u l l y i n k e d b e f o r e w e b r i n g t h e m o u t b u t
n o w t h a t t h e p m i e r s a r e i n p l a c e a n d t h e i n d u s t r y c o n t i n u e s t o g e n e r a t e c a p i t a l w e b e l i e v e t h a t p r i v a t e m o r t g a g e i n s u r a n c e s h o u l d p l a y a l a r g e r r o l e i n s u p p o r t i n g a w e l l f u n c t i o n i n g a n d h o u s i n g f i n a n c e s y s t e m
p r o v i d i n g t h e m e a n s a n d t h e r e v e n u e t o b o t h a t t r a c t a n d r e t a i n a n d m o t i v a t e v e r y g o o d p r o f e s s i o n a l s w h e r e a s a (t a->*) l o t o f o u r c o m p e t i t o r f i r m s a s y o u a l l u d e (d->*) t o
w e a n n o u n c e d a n d l a u n c h e d t h e t o p p a g e a p p l i c a t i o n c o u p o n t a b t h e c o m p e t i t o r s a r e g r o w i n g i n t h e a r e a o f c o u p o n
a s m a r k m e n t i o n e d w e c o n t i n u e t o s e e a f a v o r a b l e t r e n d i n b o t h o u r e x p e n s e a n d e x p e n s e r a t i o a n d a b s o l u t e e x p e n s e s w e r e m a i n f o c u s e d o n o r g a n i z i n g t h e b u s i n e s s (f o r->w i) t h (i->a) s (s->*) i m p l i f i e d a p p r o a c h i n m i n d
(i t->*) w e w e r e a b l e t o r a i s e a w a r e n e s s a n d w h e n i t c o m e s t o c a s h l e s s a n d m o b i l e p a y m e n t i t h i n k a l o t o f p e o p l e s t a r t e d t o l e a r n a b o u t t h e w o r l d f o r t h e f i r s t t i m e e v e r t h e r e w e r e a l o t o f p o s i t i v e s
b o t h s e g m e n t s o f f e r a t t r a c t i v e o p p o r t u n i t i e s f o r e n h a n c i n g p r o f i t s t h r o u g h m a n u f a c t u r i n g e x c e l l e n c e a n d e x t e n d i n g i n d u s t r y l e a d e r s h i p w i t h n e w p r o d u c t s a n d s o l u t i o n s
t o d a y s w e b c a s t i s a c c o m p a n i e d b y a s l i d e p r e s e n t a t i o n w h i c h c a n b e f o u n d i n t h e i n v e s t o r s s e c t i o n o f l u x f e r s w e b s i t e w e (*->w i) l l r e f e r t o t h e s e s l i d e s t h r o u g h o u t o u r p r e p a r e d r e m a r k s
a n d e q u a l l y i m p o r t a n t o u r c h a n g e o f o u r m i x i n b u s i n e s s h a s c h a n g e d w e h a v e n t g r o w n t h e t o p l i n e a s f a s t a s w e w o u l d h a v e l i k e d o r a s f a s t a s
o u t l o o k r e v e n u e o u t l o o k y o u h a v e a r a n g e s o i m t h i n k i n g a b o u t t h e c h a n g e i n m a r g i n a l p r o f i t a b i l i t y o r i s i t b e c a u s e o f d i f f e r e n c e s i n c o s t i s t h a t i n y o u r a s s u m p t i o n s
w e l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g t h a t d a t a w i t h y o u o n o u r n e x t c a l l w e t a l k e d i n j u l y a b o u t i s s u e s w e e n c o u n t e r e d i n t h e r a m p u p o f o u r m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s e s w h i c h w e n o w b e l i e v e a r e l a r g e l y b e h i n d u s
w h i l e w e d e r i v e a s i g n i f i c a n t s h a r e o f o u r w i n d e n e r g y b u s i n e s s f r o m a s i a p a c i f i c r e g i o n o u r b u s i n e s s i s w e l l p o s i t i o n e d g l o b a l l y a s w e c o n t i n u e t o b e n e f i t f r o m g r o w t h i n m u l t i p l e r e g i o n s
s o m e o f t h e c h a n g e s t h a t y o u s e e o n n e t r e t e n t i o n t o d a y a r e a f u n c t i o n o f u s t a k i n g s l i g h t l y m o r e n e t f r o m s o m e o f o u r e x c e s s (t o->*) l o s s c o v e r s b u t o f c o u r s e t h a t p u t s m o r e p r e m i u m o n t h e b o o k s
o u r a b i l i t y t o p r o v i d e i n t e g r a t e d p l a n n i n g e n g i n e e r i n g a n d d e s i g n p r o c u r e m e n t a n d c o n s t r u c t i o n a n d m a i n t e n a n c e s e r v i c e s i s o f p a r t i c u l a r v a l u e t o s e v e r a l i n d u s t r y p a r t i c i p a n t s
t o r a t i o n a l i z e p r o j e c t s t h a t h a v e a l o w e r l i k e l i h o o d o f c o m m e r c i a l s u c c e s s a n d a r e r e d i r e c t i n g r e s o u r c e s i n t o m o r e p r o m i s i n g c u s t o m e r d r i v e n i n n o v a t i o n
c l o s e t o h a v i n g s o m e t h i n g d o n e w h e r e a r e w e o n t h a t s c a l e w e f r a n k w e d o n t r e a l l y c o m m e n t o n r u m o r s o r s p e c u l a t i o n r e g a r d i n g a c q u i s i t i o n s w e d o o u r b e s t t o t r y t o
w e v e a l w a y s r e t a i n e d m o r e o f t h a t n e t s o a s w e c h a n g e o u r m i x o f b u s i n e s s t h a t c h a n g e s t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n g r o s s a n d n e t a s w e l l
c o n t i n u o u s l y l e a r n a n d i m p r o v e g e t c l o s e r t o t h e c o n s u m e r a n d g e t b a c k t o h i g h p e r f o r m a n c e n o w l e t m e t u r n t o a f e w k e y t a k e a w a y s f r o m o u r f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s
a s w e l o o k a t t h e r e s t o f t h e y e a r w e d o n t s e e a n y m a j o r c h a n g e s i n t h e o u t l o o k a n d d e s p i t e t h e t y p i c a l s e a s o n a l (*->p a t t e r n) o f t h e s e c o n d h a l f b e i n g w e a k e r t h a n t h e f i r s t h a l f (w i t h->*)
t h a n k y o u i d l i k e t o j u s t t h a n k e v e r y o n e f o r t h e i r t i m e t o d a y i k n o w t o d a y i s a b u s y d a y f o r e v e r y o n e w e r e n o t t h e o n l y (*->o n e) t h a t r e p o r t e d l a s t n i g h t
o f f e r a n d w h a t k i n d o f c o m p a n y a r e w e g o i n g t o b e w e a c t u a l l y p u t t o g e t h e r a v i d e o f o r o u r e m p l o y e e s a s w e l l a s t o o u r s t a k e h o l d e r s s o p l e a s e t a k e a l o o k a t t h e v i d e o f i r s t
w e e x p e c t o u r c a p e x t o b e l o w e r i n 2 0 1 6 a n d r e t u r n t o m o r e h i s t o r i c a l l e v e l s n o w t h a t o u r f o r e s t p r o d u c t e x p a n s i o n i s c o m p l e t e
w h a t h a p p e n e d w a s t h a t w e w e r e b a c k o n t r a c k s o f o r i n d u s t r i a l m e d i c a l i n c l u d e d a s w e l l a s a u t o m o t i v e i n a l l t h e s e d i f f e r e n t a p p l i c a t i o n s
w e c o n t i n u e t o h a v e d i s c u s s i o n s w i t h o e m s t h a t c o m e t o u s f i r s t b e c a u s e w e a r e t h e g l o b a l l e a d e r i n n a t u r a l g a s t e c h n o l o g y d e v e l o p m e n t
w e r e i m p l e m e n t i n g t h e s t r a t e g i e s t h a t w e f e e l a r e r i g h t f o r o u r b u s i n e s s t o i m p r o v e o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d g r o w o v e r t i m e p a r t o f t h a t i s i m p r o v i n g o u r r e a l i z a t i o n
e a r n i n g s r e p o r t s h e r e t h i s w e e k a r e t h o s e g u i d e p o s t s s t i l l o n t h e t a b l e a n d i f s o s t (e->a) f (a->o) n (*->e) n o w t h a t y o u v e h a d a l o o k u n d e r t h e h o o d f o r a w h i l e w h e r e d o y o u s e e t h e m o s t o p p o r t u n i t y t o m a n a g e c o s t (s->*) t o g e t t o t h a t r e a l i t y
a s p a r t o f t h a t i s e t o u t s o m e c l e a r o b j e c t i v e s i n c l u d i n g t a k i n g q u i c k a n d d e c i s i v e a c t i o n s t o u n l o c k o u r v a l u e o f o u r t e c h n o l o g y a s s e t s a n d p e o p l e
i n f a c t i r a r e l y r u n i n t o t h e f o c u s (a->i) n (d->*) h i g h t o w e r s o f t h e w o r l d o c c a s i o n a l l y i d o b u t a l o t o f t h e f i r m s t h e y r e l o o k i n g a t j u s t (h a->*) v e (v e->*) r y d i f f e r e n t c h a r a c t e r i s t i c s f r o m
t h e a n n u a l s a m e s t o r e d e c l i n e w a s d r i v e n b y a n a v e r a g e o c c u p a n c y r e d u c t i o n o f 5 0 b a s i s p o i n t s t h e b e a t t o o u r g u i d a n c e r e l a t e d t o s i g n i n g l e a s e s e a r l i e r i n t h e q u a r t e r t h a n b u d g e t e d
i h o p e o u r r e c e n t t r a c k r e c o r d h a s g i v e n y o u c o n f i d e n c e t h a t t h e c o m p a n y i s m o v i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n a n d c a n m e e t a n d e x c e e d o u r g o a l s
o u r e m p l o y e e s a r e r e s p o n d i n g p o s i t i v e l y t o t h i s c h a n g e w h i c h o f f e r s g r e a t e r o p p o r t u n i t y f o r p r o f e s s i o n a l g r o w t h i n c l u d i n g e n h a n c e d p a y f o r p e r f o r m a n c e
a (*->n d) m e t h o d o l o g y i t s a b o u t h o w w e a p p r o a c h t h e b u s i n e s s h o w w e e v o l v e t h e c o n s u m e r o f f e r i n g h o w w e g e t t h e b u s i n e s s e n g i n e s t h e u n d e r l y i n g e n g i n e s t o g o h o w w e g e t t h e c o s t s t r u c t u r e
i n f a c t t h i s q u a r t e r s u s u n d e r w r i t i n g i n c o m e w a s o n e o f t h e b e s t i n t h e h i s t o r y o f t h e c o m p a n y n o w l e t m e b r i e f l y c o m m e n t o n e a c h o f o u r o p e r a t i n g s e g m e n t s
o n e w a y r a l p h m a d e t h i s c o m p a n y g r e a t w a s b y b e i n g a n e n t r e p r e n e u r a n d t h a t s w h a t w e r e g o i n g b a c k t o w e r e g o i n g t o m o v e f a s t t o b e g i n e x e c u t i n g o u r g r o w t h s t r a t e g y
i n c l u d i n g a c c o u n t s r e c e i v a b l e n e t o f a l l o w a n c e c l a s s i f i e d a s n o n c u r r e n t t h a t a r e o w e d f r o m a c u s t o m e r t h a t r e c e n t l y f i l e d a v o l u n t a r y p e t i t i o n f o r r e o r g a n i z a t i o n
i t i s a p a r a l l e l p r o c e s s o f i m p r o v i n g o u r o v e r a l l p e r f o r m a n c e w h i c h w i l l e n s u r e t h a t n o t h i n g w i l l w e i g h (*->t) u s d o w n a s w e m o v e f o r w a r d
n o w i w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o r i c k v i l s (o e t->w a y) t h a n k y o u s t e v e e x c e p t f o r h i s t o r i c a l i n f o r m a t i o n t h e s t a t e m e n t s m a d e b y c o m p a n y m a n a g e m e n t d u r i n g t h i s c a l l m a y b e f o r w a r d l o o k i n g
o n s i n g l e s a n d t h a t s r e a l l y t h e o n l y e x e c u t i o n t h e y k n o w t h e y m a y g o t o t h a t s o a g a i n i t h i n k t h a t c h a n g e i n t h e c a r d s k i n d o f s p a r k e d (a->*) i w o u l d s a y a w e l c o m e s u r p r i s e
t h e p r o p o s e d r u l e a l s o i n c l u d e s c h a n g e s t o c a s e m i x w e i g h t i n g s a n d t h e o u t l i e r p a y m e n t m e t h o d o l o g y
d i f f e r e n t c a t e g o r i e s o f c h i n e s e c o n t e n t f i l m s a n d t v p r o g r a m s o u t t h e r e f o r a w e s t e r n a u d i e n c e t o a c t u a l l y v i e w
t h i s r e l a t e s t o t h e s u r f a c e f l a k i n g i s s u e t h a t a f f e c t e d a s m a l l p o r t i o n o f p r o d u c t s p r o d u c e d a t o u r n e v a d a p l a n t b e f o r e 2 0 0 7 (t o->a n d)
w e c o n t i n u e t o r o l l o u t p r o g r a m s t h a t s t r e n g t h e n o u r b r a n d r e l a t i o n s h i p s w i t h c o n s u m e r s a n d t h e t r a d e
w h i l e w e a r e h i g h l y c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o f u l l y c o m p l y w i t h a l l p r o v i s i o n s o f t h e d e m o n s t r a t i o n
o b v i o u s l y t h e m o s t c h a l l e n g i n g a s p e c t o f d i s c u s s i n g t h e s e b u n d l e d m o d e l s i s t h a t a t t h i s p o i n t i t s a l l s p e c u l a t i v e
a n d s e c o n d l y i w o n d e r i f y o u c o u l d c o m m e n t o n t h e s o r t o f o u t l o o k f o r g r o w t h
d u r i n g o u r d i s t r i b u t o r a n d s a l e s m e e t i n g w e s h a r e d (1->o n e) p r o d u c t i n d e v e l o p m e n t w i t h o u r s a l e s a n d d i s t r i b u t i o n t e a m
(b->*) r y a n a n d m (o->a) d e s t o t o g e t h e r w i t h t h e i m p a c t o f c o n v e r t i n g m i d l a n d t o a j v w i l l c r e a t e a n e t e x p e n s e
a n d t h e n a s i t r e l a t e s t o b o t h t h e l o n g e r t e r m i m p l i c a t i o n s o n b a d d e b t a n d a l s o t h e a d m i n i s t r a t i o n c o s t (s->*) a s j a y m e n t i o n e d
a s e x p e c t e d t o t a l c o n s o l i d a t e d r e v e n u e s f o r t h i s q u a r t e r d e c l i n e d a s a r e s u l t o f t h e c o n t r a c t e d d e c l i n e i n o u r c i n e m a e q u i p m e n t b u s i n e s s
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s s (o p h->y l v) i e a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y
q u i t e n i c e l y a n d t h e b a c k l o g o f c l a i m s h a s n o t b e e n i n c r e a s i n g s o
t h e w e s t e r n g e n r e f o r i n s t a n c e c o n t i n u e s t o o u t p e r f o r m w i t h a k e y c o n t e n t p r o d u c e r a n d w e c o n t i n u e t o k e e p t h a t p i p e l i n e f u l l
w e s e e a s p e c i a l o p p o r t u n i t y i n f r o n t o f u s t o o f f e r i n n o v a t i v e u n i q u e s o l u t i o n s t o t h e h e a l t h c a r e m a r k e t p l a c e
t h e q u a r t e r s r e s u l t s a g a i n r e f l e c t t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e t o d a t e t o m e e t t h e n e e d s o f t h e d e m a n d i n g a n d f a s t m o v i n g m e d i c a l m a r k e t s
a s i s a i d w e d o b e l i e v e t h e r e a r e m a r k e t s h a r e g a i n o p p o r t u n i t i e s i n t h o s e m a r k e t s w h e r e w e h a v e a c o s t a d v a n t a g e
t h a t s t r o k e p a t i e n t s b e t r e a t e d a t a n i n p a t i e n t r e h a b i l i t a t i o n f a c i l i t y r a t h e r t h a n a s k i l l e d n u r s i n g f a c i l i t y
w e a r e d e v e l o p i n g a r i s k s h a r i n g m o d e l t h a t w e w i l l b e r o l l i n g o u t a t t h e l a t t e r p a r t o f t h i s y e a r
w e w i l l n o w o p e n t h e f l o o r f o r q u e s t i o n (s->*) a n d i k i n d l y a s k y o u t o p l e a s e f o c u s o n t h e i s s u e s r e l a t e d t o
s o l i d i f y t h e t h i n k i n g o f t h e a c u t e c a r e h o s p i t a l p a r t n e r s a n d k i n d o f l i n e u s u p w i t h t h e m g o i n g i n t o n e x t y e a r
s o a l (l->*) t o g e t h e r w e a r e q u i t e s a t i s f i e d w i t h d e v e l o p m e n t i n c a r e (i->a) n (*->d) e s p e c i a l l y t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
i n c r e a s e d b r a n d i n g e x p e n d i t u r e s w e r e s t r a t e g i c a l l y r e d i r e c t e d f r o m t h e f i r s t q u a r t e r t o t h e s e c o n d a n d t h e t h i r d q u a r t e r s o f t h e y e a r
s o i t h i n k t h e e l e m e n t s o f g r o w t h a r e p r e s e n t i n o u r r e g i o n a l s t r a t e g y
t h e p o s t a c u t e m a n a g e m e n t r i s k o f t h e s e p a t i e n t s o f f o f t h e i r p l a t e w e b e l i e v e t h a t t h a t
n a m e l y l o w e r i n p u t c o s t m a n u f a c t u r i n g c o s t s a v i n g s a n d h i g h e r c a p a c i t y u t i l i z a t i o n
t h a t d e m a n d a v e r y h i g h l e v e l o f s e r v i c e a n d a v e r y c o m p r e h e n s i v e
w h o i n t r o d u c e d e x o t i c s h a n g h a i a n d g r e a t e r c h i n a t o u s r e a d e r s b e f o r e w (o r l d w->*) a r i i a n d i s b a s e d o n e x t e n s i v e
i n o r d e r t o r e d e p l o y t h e p r o c e e d s i n t o f i r s t l i e n l o a n s t h i s p a s t q u a r t e r w e c o n t i n u e d t o m a k e p r o g r e s s i n t h i s e f f o r t
t h a t y o u r e g e t t i n g t o d a y a w a y f r o m w h e r e y o u w o u l d n e e d t o s e e i t t o g o a n d b u i l d m o r e a d r s a t t h i s p o i n t
t h i s i s a v e r y i n n o v a t i v e d e a l f o r u s a t a m o d e s t c o s t i n a n a r e a w h i c h i s s e e i n g s i g n i f i c a n t i n t e r e s t
f o r s u c h m e a s u r e s r e c o n c i l i a t i o n s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e i s a v a i l a b l e a t t h e e n d o f t h e s u p p l e m e n t a l i n f o r m a t i o n
o u r e q u i p m e n t r e v e n u e w e r e u p b y 1 3 a n d t h i s i s c o m i n g f r o m m u c h h i g h e r u n i t a r y p r i c e
s i m i l a r t o t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r t h e i m p a c t o f o u r s p e c i a l t y m a t e r i a l s b u s i n e s s o n t h i r d q u a r t e r r e v e n u e w a s n e g l i g i b l e
w e v e g o t a p r o c e s s i n p l a c e t h a t s s e e i n g t h a t a l m o s t o n a n o t (a->*) n e c e s s a r i l y a d a i l y b a s i s b u t c e r t a i n l y a w e e k l y b a s i s w e r e s e e i n g w h a t s h a p p e n i n g
i n a d d i t i o n t o t h e c o n t i n u e d l o w l e v e l o f n e t c h a r g e o f f s o t h e r c r e d i t q u a l i t y i n d i c a t o r s a r e t r e n d i n g i n a p o s i t i v e d i r e c t i o n a s w e l l
w e t h i n k t h a t w e s t i l l c a n d o b e t t e r b u t t h i s i s s o m e t h i n g t h a t w e w i l l a d d r e s s i n t h e n e x t (*->p r o c e s s)
b u t i t s w o r t h n o t i n g t h a t i t w a s n o t a c q u i r e d u n t i l a p r i l l a s t y e a r a f t e r t h e s e v e r e f i r s t w e a t h e r i n t h e f i r s t q u a r t e r
s e c o n d w e e x p e c t t o s e e a d d i t i o n a l m a r k e t g r o w t h f r o m c o n v e r s i o n t o c o m p o s i t e s f r o m w o o d
i t s t r u e t h a t w e a r e w o r k i n g v e r y h a r d b u t f o r t h e n i m o u t l o o k w e b e l i e v e t h a t t h e r e w o n t b e m u c h c h a n g e
i n a d d i t i o n t o f u n d i n g t h e g r o w t h i j u s t m e n t i o n e d a n d c o n s i s t e n t w i t h o u r s t a t e d c a s h f l o w d e p l o y m e n t s t r a t e g y
t h e e f f e c t o f t h e v o l u m e g r o w t h o n r e v e n u e g r o w t h w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e a n t i c i p a t e d p r i c i n g d e c l i n e
w e a r e s e e i n g a u n i q u e d y n a m i c w i t h i n o u r i n d u s t r y p a r t i c u l a r l y w i t h i n o u r m a r k e t a r e a
(u p->*) s o t h e a n s w e r i s t h e l a t t e r w e r e m a k i n g s t r i d e s w i t h t h e p l a n s i n
i m p o r t a n t l y t h e s e c l i n i c a l g u i d e l i n e s h a v e b e e n e n d o r s e d b y t h e a m e r i c a n a c a d e m y o f p h y s i c a l m e d i c i n e a n d r e h a b i l i t a t i o n
w e c u r r e n t l y h a v e m o r e t h a n 2 d o z e n s i m i l a r d i s t r i b u t i o n d e a l s i n t h e p i p e l i n e a t v a r i o u s s t a g e s o f n e g o t i a t i o n
i h o p e t h i s o v e r v i e w p r o v i d e s y o u w i t h a s o u n d i d e a a s t o w h y w e v i e w t h e o u t l o o k s o f a v o r a b l y a n d e x c i t i n g
t h a t i t h i n k m a y b e s o m e f o l k s d i d n o t f u l l y b a k e i n t o t h e i r n u m b e r s o u t t h e r e o n y o u r s i d e o f t h e (*->a) i s l e w h e n t h e y w e r e l o o k i n g f o r w a r d f r o m a n e x p e n s e r u n
g e t t i n g t h e m t o u n d e r s t a n d a n d a p p r e c i a t e t h a t v a l u e p r o p o s i t i o n o n a n e p i s o d e b a s i s
a s w e c o n t i n u e t o m o r p h o u r p r o d u c t s d i v i s i o n f r o m a r e s e a r c h b a s e d f o c u s t o a m o l e c u l a r d i a g n o s t i c s o n e
o k a y a n d h o w f a r (*->u p) d o y o u t h i n k i t i s f o r y o u t o s e n d a m o v i e o v e r t h e r e
s i l v e r p r i c e s a r e a l s o b e t t e r i n t h i s c a s e i t (i->*) s 3 u p
o f t e n t h o s e p a t i e n t s t h e n a r e a l s o d i s c h a r g e d (t->*) o (*->f) h o m e h e a l t h a n d l e t s j u s t a s s u m e t h a t a t t h a t p o i n t
w e e x p e c t o t h e r c h a n n e l s t o l a u n c h o n t h i s p l a t f o r m i n 2 0 1 9 i n t h e c o m i n g q u a r t e r s
w e r e a l s o p l e a s e d t o r e p o r t t h e i n t e g r a t i o n o f o u r r e c e n t a c q u i s i t i o n s c o n t i n u e d e s s e n t i a l l y o n t r a c k i n t h e q u a r t e r
a n d a s n o t e d t h i s d o e s n o t a s s u m e a n y m a r k e t s h a r e g a i n s i n m a r k e t s w h e r e w e h a v e a c o s t a d v a n t a g e
t h i s i s l a r g e r t h a n p r e v i o u s l y a n t i c i p a t e d o w i n g t o 2 p r o v i s i o n s w i t h i n t h e p r o p o s e d r u l e
w h e t h e r t h o s e o p p o r t u n i t i e s w o u l d r e q u i r e n e w b u i l d s a n d w h a t y o u r a p p e t i t e i s t o b u i l d m o r e r i g s a n d p u t t h e m i n t h o s e m a r k e t s a t t h i s p o i n t
t h e h i g h e r p e r c e n t a g e o f p a t i e n t s r e q u i r i n g t h e r a p y v i s i t s h a d a f a v o r a b l e i m p a c t o n q 2 p r i c i n g
i f f o r a s e c o n d w e a s s u m e t h e r e i s a n i n s t a n t c o l l e c t i o n
c o n t e n t y o u g e t f r o m t h e s e n e w c h i n e s e s u p p l i e r s i s i t o n l y g o i n g t o b e c h i n e s e i s i t g o i n g t o b e
c o u l d t h e r e b e s o m e s t r e s s o n s o m e o f t h o s e c a s h f l o w c o v e r a g e s a n d (*->i t h i n k t h a t) w e f e e l g o o d a b o u t h o w o u r u n d e r w r i t i n g w a s d o n e a t t h e t i m e b u t
a n d t h e o t h e r q u e s t i o n o n t h a t w a s w i t h 1 m i l l i o n t o n (n e->*) s o f p r o d u c t i o n d o y o u p r o d u c e a b o u t 1 m i l l i o n t o n n e s o f c a r b o n (*->n) o (r->t) j u s t o v e r
i n t h e p a s t w e h a v e n e v e r b e e n a r e f e r e n c e i n t h i s a r e a a n d w e a r e g a i n i n g i m p o r t a n t c u s t o m e r i n t h e l a s t (*->p e r i o d)
b o t h r e l a t e t o t h e s t r u c t u r a l c h a n g e s i n t h e s u p p l y c h a i n i n t h e b r a n d e d c o n s u m e r g o o d s o p e r a t i o n s
t h e y g e t k i c k e d o u t o f t h e p l a y o f f s e a r l y d o t h e y d o y o u s t i l l s e e r e v e n u e f r o m t h e m o v e r t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s a s (y o u->h e) t r (y->i e s) t o a t t r a c t s e a s o n t i c k e t h o l d e r s a n d k e e p e v e r y b o d y h a p p y s o r t o f i n (t->*) h i s c u s t o m e r b a s e
b e c a u s e i n a f i r s t y e a r o f a c o n t r a c t t h e v a r i a b l e c o m p o n e n t i s g e n e r a l l y a l i t t l e b i t l e s s t h a n i t w o u l d b e i n t h e s e c o n d o r (t h i r d->3 0) y e a r s b e c a u s e a g a i n t h e v a r i a b l e g r o w s b a s e d u p o n
d e a l s w i t h t h a t w e h a v e i s i n f o o d y o u h a v e a b u l k o f (t h e->a) m a r k e t t h a t i s v e r y b i g f o r u s o r i n (t e a->*) b l a c k t e a w h e r e y o u h a v e a b u l k o f (t h e->a) m a r k e t t h a t i s v e r y b i g f o r u s
m o r e i m p o r t a n t l y t h a n t h i s a r e t h e i n t e r n a l s c u s t o m e r s e r v i c e i s a t a n a l l t i m e h i g h a n d a t t h e s a m e t i m e w e h a v e o u r l o w e s t e v e r l e v e l o f s t o c k a n d w o r k i n g c a p i t a l
i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o j a c k h o c k e m (a->*) j a c k t h a n k s m e l i n d a o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s w e r e d r i v e n b y m a r g i n c o m p r e s s i o n d u e t o e s c a l a t i n g m e t a l a n d f r e i g h t c o s t s
t h e w e a k n e s s t h a t w e s a w i n t h e s e c o n d q u a r t e r c o n t i n u e d i n t o t h e t h i r d q u a r t e r i n c l u d i n g s o f t s a l e s i n b o t h p h a r m a c y a n d t h e f r o n t s t o r e a s w e l l a s r e d u c e d m a r g i n s i n p h a r m a c y
o w n i n g m o r e o f t h i s s o r t o f d y n a m i c k i t a l o n g w i t h t h e l i k e s o f o u r g a s p r o c e s s i n g a n d s t o r a g e a s s e t s a n d o u r r e n e w a b l e e n e r g y a s s e t s w i l l s e e s (i->o) b c a p e x a t h i g h e r l e v e l s g o i n g f o r w a r d
w e h a v e t e s t e d a u n i q u e a n d f o c u s e d m a r k e t i n g c a m p a i g n a r o u n d i n d i v i d u a l s t o r e s t h a t h a v e c h a l l e n g i n g s c r i p t c o m p s t h e s e m a r k e t i n g c a m p a i g n s h a v e s h o w n e x c e l l e n t r e s u l t s i n s c r i p t g r o w t h a n d r e v e n u e
w e r e n o t t r y i n g t o n o t a n s w e r y o u r q u e s t i o n m a (t->k) e b u t t h e a n s w e r i s t h a t w e v e a l w a y s h a d (i n->*) w i t h i n o u r g u i d a n c e a r i s k t o s o m e o f o u r r e v e n u e s t h a t m i g h t c o m e a n d m i g h t n o t c o m e
s o w e c o n t i n u e t o d r i v e t h e s e e l e m e n t s o n a m o d e l t h a t h a s a (s a->*) b a s e t h e c o n s i s t e n c y o f p e r f o r m a n c e i b e l i e v e t h a t y o u l l s e e f a r m o r e v o l a t i l i t y i n t h e g l o b a l m a r k e t s
w e i n c r e a s e d c o r e o p e r a t i n g m a r g i n b y 5 0 b a s i s p o i n t s t h i s r e p r e s e n t s a n a c c e l e r a t i o n o f t h e s t e a d y 2 0 t o 4 0 b a s i s p o i n t s p e r y e a r o f t h e l a s t f e w y e a r s
r e l a t e d t o e x p a n s i o n o f o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s w i t h i n o u r r e t a i l p h a r m a c y w e c o n t i n u e t o w o r k o n b e s t p r a c t i c e s a n d t o u p g r a d e o u r c u s t o m e r e x p e r i e n c e w i t h i m p r o v e d c o n s i s t e n c y
u n l i k e o u r p e e r s n e (u->w) l i (o->*) n (*->e) o w n s a n d o p e r a t e s e v e r y p i e c e o f o u r e n d t o e n d p l a t f o r m e a c h p i e c e i s t i g h t l y i n t e g r a t e d a n d s e a m l e s s l y d e l i v e r s h i g h q u a l i t y i n t e r a c t i v e c o n t e n t a c r o s s m u l t i p l e s c r e e n s
n o t o n l y t o r e a c t f a s t i n m a r k e t (s->*) b u t a l s o b e c a u s e t r e n d s w h i c h f i r s t a p p e a r i n a p a r t i c u l a r m a r k e t n o w g o g l o b a l f a s t e r t h a n a n y t i m e b e f o r e t h e r e i s i n d e e d a p r e m i u m o n s p e e d
m a k i n g u s m o r e a g i l e f a s t e r m o r e c o n n e c t e d w i t h o u r c o n s u m e r s a n d c u s t o m e r b a s e a n d u l t i m a t e l y f r e e i n g u p t h e f u n d s t o a c c e l e r a t e i n n o v a t i o n a n d g r o w t h
a t t h i s t i m e o f t h e y e a r a n d o f t e n d u r i n g t h e y e a r a n d l o o k a t a l l o f t h e p r o j e c t s w e r e t a l k i n g t o p e o p l e a b o u t l o o k (i n->*) a (l l l o o k a->*) t a l l o f t h e d i s c u s s i o n s t h a t w e r e h a v i n g w i t h a l l o f o u r c u s t o m e r s
a g a i n a g l i m m e r t h a t t h i n g s a r e s t a r t i n g t o i m p r o v e b u t i t s r e a l l y t h e v e r y l a r g e t y p e p r o j e c t s t h a t s t i l l h a v e n t r e a l l y s t a r t e d t o a c c e l e r a t e
w h a t w e c h a r a c t e r i z e a s m e t a l p r o f i t s w h i c h i s e s s e n t i a l l y t h e s c r a p s p r e a d w a s e x a c t l y t h e s a m e a s t h e l a s t y e a r a v e r a g e f o r t h e f u l l y e a r a n d t h e f i r s t q u a r t e r (o f->*) l a s t y e a r
(g i l l->s h) e (s->i l) h a s t a k e n y o u t h r o u g h t h e m a i n a s p e c t s o f t h e m a r k e t d e v e l o p m e n t a n d t h e b u s i n e s s p e r f o r m a n c e o n t h e f o l l o w i n g s l i d e s i w o u l d l i k e t o f o c u s o n t h e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e o f t h e 2 d i v i s i o n s a n d t h e g r o u p
t h e e c o n o m i c s a r o u n d t h a t i s i n t h e h a n d s o f o t h e r s a n d w e r e h a p p y v e r y h a p p y t o w o r k w i t h o t h e r s t o s e e a n o t h e r s o u r c e o f g a s c o m e i n t o o u r o r g e t h o o k e d u p t o o u r s y s t e m
d e s p i t e t h e e n v i r o n m e n t d e p r e s s e d c o m m o d i t y p r i c e s a n d m u c h n o i s e f r o m e n e r g y p o l i c y d i s c u s s i o n s w e v e w o r k e d c o n s i s t e n t l y w i t h o u r s t a k e h o l d e r s t o b r i n g t h e s e p r o j e c t s t o c o m m e r c i a l r e a l i t y
t h e c o m p a n y d o e s n o t u n d e r t a k e a d u t y t o u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s l a s t l y i w o u l d l i k e t o p o i n t o u t t h a t m a n a g e m e n t s r e m a r k s d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l a r e b a s e d o n i n f o r m a t i o n a n d u n d e r s t a n d i n g s
(y o u m a y b e->*) g (i n g->*) o o d m o r n i n g t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s f o r t o d a y s e m m i s c o m m u n i c a t i o n s c o n f e r e n c e c a l l r e g a r d i n g f i r s t q u a r t e r e a r n i n g s i w a n t t o e x t e n d a s p e c i a l w e l c o m e t o a l l t h e e m m i s e m p l o y e e s w h o a r e j o i n i n g u s a n d l i s t e n i n g i n t h i s m o r n i n g
c o n s u m e r i n t e r e s t a n d d e m a n d f o r r e s p o n s i b l e b r a n d s i s c o n s i s t e n t l y i n c r e a s i n g a n d t h o s e o f o u r b r a n d s w h i c h m e e t t h e h i g h e s t s t a n d a r d s t h a t w e s e t f o r (o u r->*) s o c i a l a n d e n v i r o n m e n t a l i m p a c t
t h e o f f s e t t h i s w a s o f f s e t b y f a v o r a b l e t r e n d s i n o t h e r t h e r a p i e s w h i c h r e s u l t e d i n a n o v e r a l l n e g a t i v e s c r i p t p e r f o r m a n c e f o r t h e q u a r t e r a d j u s t e d f o r 9 0 d a y s c r i p t s o f n e g a t i v e 6 3 b a s i s p o i n t s
(*->o v e r) t h e p a s t 3 m o n t h s w e v e c o m b i n e d a c o u p l e o f r e l a t e d c o m p a n i e s t h a t w e r e i n o u r s u p p l i e r a c c o u n t a n d w e d i d h a v e 2 c o m p a n i e s d r o p o f f o u r l i s t s o a s a n e t r e s u l t w e v e s e e n a n i n c r e a s e o f 5 n e w s u p p l i e r s o v e r t h e p e r i o d
t h i s a d j u s t m e n t h a d t h e e f f e c t o f d i s t o r t i n g o u r r e v e n u e s g r o s s p r o f i t m a r g i n s a n d e b i t d a s o d u r i n g m y d i s c u s s i o n i w i l l t r y t o d i s c u s s k e y r e s u l t s w i t h a n d w i t h o u t t h e c h a s e r e b a t e
a n d w e w a n t t o b e s u r e t h a t o u r c o m p a n y i s o n t h e o n e h a n d r e s i l i e n t a n d y o u s e e t h a t w e a r e d e a l i n g n o w m u c h b e t t e r w i t h t h e s e s h o c k s t h a n e v e r b e f o r e b u t a t t h e s a m e t i m e a l s o a g i l e e n o u g h
o u r o p e r a t i o n a l a n d g e o g r a p h i c a l s p r e a d c o n t i n u e (d->*) t o p r o v i d e g o o d n a t u r a l h e d g e s a n d o u r e b i t d a m a r g i n r e m a i n s w e l l p r o t e c t e d a g a i n s t t h e s e c u r r e n c y f l u c t u a t i o n s
w h e r e o v e r t i m e o u r i n v e n t o r y l e v e l s a n d p r o d u c t c o s t s w i l l d e c l i n e a n d m a r g i n s w i l l b e e n h a n c e d o n c e a g a i n e x e c u t i o n a n d r e s u l t s t a k e t i m e
a n d t h a t s a l s o a g a i n a v e r y b i g c h a n g e i n i n d i a t h a t w e t h i n k i s r i g h t f o r t h e l o n g t e r m b u t w e h a v e t o s e e w h a t t h e c o n s e q u e n c e s a r e a s w e a r e w o r k i n g o u r w a y t h r o u g h i t s o
i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h a t w o u l d m e a n t h a t m a r g i n s w o u l d r e a l l y n e e d t o p i c k u p i n t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r j u s t t o g e t t o t h e b o t t o m r a n g e o f t h a t g u i d a n c e a n d s o i m j u s t t r y i n g t o u n d e r s t a n d t h e p u t s a n d t a k e s t h e r e o f h o w w e g e t t h e r e
w e a r e a c t i v e l y f o c u s e d o n f i n d i n g t h e r i g h t o p p o r t u n i t i e s t h a t w i l l l e v e r a g e t h e e x p e r i e n c e o f t h i s l e a d e r s h i p t e a m a n d o u r c o r e c o m p e t e n c i e s i n r e t a i l p h a r m a c y a n d s p e c i a l t y p h a r m a c y
i n a n o t h e r c a s e s i (h->*) l t h e m a n u f a c t u r e r t h a t w e a n n o u n c e d r e c e n t l y w e w e r e a b l e t o g e t t h e m l i v e i n 8 w e e k s a n d t h i s o n s a g e x 3 a n e r p s y s t e m t h a t w a s n e w t o u s
l o o k i n g f o r w a r d i t s t h e p a c e o f c h a n g e a n d r e l a t e d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a k e t h e c o n n e c t e d (4->f o r) g r o w t h t r a n s f o r m a t i o n a l p r o g r a m p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t
w e r e s e e i n g r e a l l y s o m e b e n e f i t s b e h i n d t h a t b u t a t t h e s a m e t i m e w e m a i n t a i n o u r r e s p o n s i b i l i t y t o l o o k a t o t h e r o p t i o n s w h e r e t h (e y r e->a t) n e e d e d b u t t h e
i a m p r o u d t o s a y t h a t o u r o n g o i n g f o c u s o n o u r a s s o c i a t e s a n d o u r c u s t o m e r s a s d e m o n s t r a t e d b y t h e s e a w a r d s c o n t i n u e s t o t r a n s l a t e i n t o s t r o n g o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
i t i s m y b e l i e f t h a t i f y o u i n v e s t i n y o u r p e o p l e a n d p r o v i d e a w o r k p l a c e t h a t p e o p l e a r e p r o u d t o b e a p a r t o f w h e r e t h e y f e e l v a l u e d a n d a p p r e c i a t e d t h e c o m p a n y a s a w h o l e b e n e f i t s
i w a n t e d t h e m t o s e e t h e i m m e d i a t e i m p a c t o n t h e i r m a r g i n s s o t h e y h a d i n t e n s e p r e s s u r e t o m o v e t h e i r p r i c e s s o m e o f o u r c o m p e t i t o r s d o n t h a v e t h a t s a m e k i n d o f i n c e n t i v e w h e r e t h e y c a n
t h e i m p r o v e m e n t o n a n a b s o l u t e b a s i s i s l a r g e l y t h e r e s u l t o f a h i g h e r c a p a c i t y u t i l i z a t i o n a n d t h e c o n t i n u e d p o s i t i v e e f f e c t o f t h e d i f f e r e n t i a t e d b u s i n e s s s t e e r i n g
t h i s i s a l i t t l e l o w e r t h a n w e w e r e p l a n n i n g b u t t h e r e (w e->a) r e (a->*) n u m b e r o f d e a l s t h a t a r e v e r y c l o s e a n d h a v e t a k e n j u s t a l i t t l e l o n g e r t h a n w e e x p e c t e d t o c l o s e s o w e r e a i m i n g f o r a g o o d b u m p i n n e w s i g n i n g s b e f o r e t h e e n d o f t h e y e a r
s o t o r e c a p a s t r o n g p r o g r e s s s e e n f r o m o r k l a i n v e s t m e n t (s->*) b o t h f r o m t h e f u l l y c o n s o l i d a t e d b u s i n e s s e s a s w e l l a s j o i n t v e n t u r e s a n d a s s o c i a t e s
s o w i t h t h a t i j u s t t e l l y o u i t h i n k h e (i->*) s a n i d e a l c a n d i d a t e t o t a k e o v e r t h a t r o l e f r o m o u r r e a l l y l o n g s t a n d i n g (k->c) a m i l l o k i t (z->c h) m (a->e) n t (e->a) l t h a t m a d e a n e x c e l l e n t j o b r e p r e s e n t i n g t h a t c o m p a n y
w e a r e a l s o p l a n n i n g t o c h a n g e o u r c a l c u l a t i o n o f a d j u s t e d o p e r a t i n g m a r g i n s t o e x c l u d e t r a n s a c t i o n a m o r t i z a t i o n s o i n v e s t o r s c a n g e t a b e t t e r s e n s e o f c o r e m a r g i n p e r f o r m a n c e w e e n v i s i o n m a k i n g (t h i->*) s c h a n g e s t a r t i n g w i t h o u r f i r s t q u a r t e r r e p o r t i n g
a n d t h e s e m a r k e t s a r e n o t a l w a y s t h a t e a s y t o w o r k i n s o t h a t m e a n s m a r k e t b y m a r k e t w e n e e d a l i t t l e b i t (*->a) d i f f e r e n t s t r a t e g y b u t i c o m e t o t h a t l a t e r s o
t h e g r o w t h i n t h i s c a t e g o r y w a s d r i v e n p r i m a r i l y b y a d d i n g m o r e a c c o u n t s a n d m o r e s p e n d o u r t o l l b u s i n e s s h a d a n o t h e r g r e a t q u a r t e r u p 1 7 o r g a n i c a l l y t h e g r o w t h i n t h i s c a t e g o r y w a s d r i v e n p r i m a r i l y b y a c o m b i n a t i o n o f m o r e n e w s a l e s
h a (d a->v i n g) r e v e r s e (*->d) b a c k t o t h e f i r s t q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 6 f r o m t h e f o u r t h q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 5 i n a d d i t i o n t h e r e d u c t i o n o f s h i p m e n t s i n t h e p r e f a l l l i n e c o l l e c t i o n i s e x p e c t e d t o i m p a c t o u r s e c o n d q u a r t e r s a l e s
g o o d a f t e r n o o n l a d i e s a n d g e n t l e m e n m y n a m e i s a n a b u k i o f c o r p o r a t e a d m i n i s t r a t i o n h e a d q u a r t e r s t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t h e f i n a n c i a l r e s u l t s b r i e f i n g o f y o k o g a w a e l e c t r i c c o r p o r a t i o n t o d a y
i t i s n o t a s i f y o u h a v e a p e r m a n e n t b u s i n e s s t h e n y o u c a n i n t e r v e n e 3 4 w e e k s o r 6 m o n t h s o r 4 m o n t h s l a t e r w h e n t h e r e i s s o m e t h i n g n o t w o r k i n g
c o m m e n t s m a d e o n t h e c a l l t o d a y w i l l c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g i n f o r m a t i o n t h i s i n f o r m a t i o n b y i t s n a t u r e i s s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e v i e w s e x p r e s s e d t o d a y
(*->w e) l i k e t h e c o r e b u s i n e s s a s i t s e t s u p i t h i n k t h e b i g b i g o p p o r t u n i t y t h a t s o m e o t h e r s h a v e d e m o n s t r a t e d i s t h i s d o w n m a r k e t f u l l a p t h i n g t h a t w e v e b e e n w o r k i n g o n a n d m o d e l i n g a n d f i n a l l y l a u n c h (e d->*) t h a t
i w o u l d l i k e t o a d v i s e y o u t h a t t h i s c a l l i s b e i n g r e c o r d e d f o r r e p l a y t h r o u g h o u r c o n f e r e n c e c a l l p r o v i d e r a n d i s b e i n g b r o a d c a s t l i v e t h r o u g h a n i n t e r n e t w e b c a s t s y s t e m f o l l o w i n g o u r b r i e f r e m a r k s (t h e r e->w i) l l b e a n o p p o r t u n i t y f o r q u e s t i o n s
b u t i t h i n k i w o u l d l i k e t o s t r e s s h e r e a s w e l l t h e p o i n t t h a t t h e r e a r e m a r k e t s w e e n t e r e d o n l y (i n->*) t h e l a s t 3 t o 4 y e a r s t h a t a r e s t i l l s m a l l b u t a t t h a t l e v e l w e c a n (*->t) g r o w n i c e l y
w e r e o u t g r o w i n g o u r s u n n y v a l e o f f i c e s p a c e a n d a r e c o n s t r u c t i n g (t h e->a) s e c o n d b u i l d i n g a d j a c e n t t o o u r e x i s t i n g b u i l d i n g w h i c h w e e x p e c t t o o c c u p y i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 2 0 i n c l u d i n g s p e n d i n g o n t h i s p r o j e c t
w e w i l l c o n t i n u e t o i m p r o v e o u r c o s t p o s i t i o n a n d i a m v e r y p l e a s e d t h a t w e a c h i e v e d u n d e r l y i n g m a r g i n i m p r o v e m e n t i n t h i s q u a r t e r a s w e l l a s 2 0 1 6 i n t o t a l a n d w e w i l l c o n t i n u e
b e c a u s e w h a t y o u h a v e t h e r e i s a v e r y v e r y s t r o n g e c o m m e r c e b u s i n e s s f o r a l l g o o d s a n d t h a t i n c l u d e s a s w e l l m u c h m o r e t h a n h e r e i n e u r o p e i n c l u d e s a s w e l l f o o d
a l l o f o u r c u s t o m e r t o u c h p o i n t s t o l o o k l i k e s o t h a t w a s n t r e f l e c t i v e o f a n y n u m b e r s o r a n y t h i n g c e r t a i n l y w e c o n t i n u e a n d w e (*->w i) l l c o n t i n u e t o l o o k a t o u r s t o r e p o r t f o l i o w e c e r t a i n l y e x p e c t t o c o n t i n u e t o g r o w o u r r e t a i l f o o t p r i n t
a n d a t t h e e n d o f t h e d a y w e h a v e i n t h a t m a r k e t a s w e l l t h e i n c o m e o f (o u->h a) r d (*->d) i s c o u n t e r s t h a t a r e s e l l i n g t h e i r o w n p r i v a t e l a b e l s a s w e l l a t l o w e r p r i c e s i t h i n k t h a t i s
w e f u l l y b e l i e v e t h a t t h i s i s a g r e a t o p p o r t u n i t y f o r u s b u t a g a i n w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t e v e r y t h i n g w e a r e d o i n g i s r i g h t f o r t h e b r a n d s o w e w i l l b e s t r a t e g i c a n d m e t h o d i c a l a s w e w o r k t o r e s e t t h i s p i e c e o f t h e b u s i n e s s a n d w e w i l l k e e p y o u u p d a t e d
t h a t s g o o d n e w s f o r t h e b u s i n e s s a n d i t d o e s s u g g e s t t o u s t h a t d e s p i t e t h e d a i l y f o r e c a s t o f (g->b) l o o m a n d (d->b) o o m f o r t h e g l o b a l e c o n o m y i n d i v i d u a l b u s i n e s s e s a r e s t i l l p u r s u i n g i n i t i a t i v e s t h a t r e q u i r e c o n s u l t i n g s u p p o r t
a n d (i->a) s (*->s) a i d a l r e a d y (d->t) r u (g->c k) c h a n n e l w a s d e f i n i t e l y a n i s s u e w h e r e t h e y a r e i m p a c t e d b y (t h i->l e s) s f r e q u e n c y a n d a s w e l l d e p a r t m e n t s t o r e s w h e r e c h o c o l a t e i s b i g a s w e l l h a s b e e n a f f e c t e d
a n d w e t h i n k t h a t w i l l g i v e u s t h e t o o l s t o b e a b l e t o m o v e f o r w a r d w i t h a n a p p r o p r i a t e p l a n t o m a x i m i z e v a l u e t h a t f i t s t h e n e e d s o f (c->k) a p s t o n e g o i n g f o r w a r d a t s a n t (o->a) d o m i n g o w e c o n t i n u e t o r e a l l y l i k e t h e p r o j e c t
t h a t s g o o d c o l o r j u s t o n e m o r e i k n o w y o u d o n t w a n t t o g e t i n t o (*->t) o (*->o) d e e p i n t o 1 8 b u t a n y c o m m e n t s o n h o w w e s h o u l d t h i n k a b o u t w h e r e e a t o n i s h e d g e d o r h a s p u r c h a s e s l o c k e d i n a n d h o w m a y b e t h e r a w m a t e r i a l c l i m a t e
o u r p e r c e p t i o n o f t h e m a r k e t u n d e r t h e c u r r e n t s i t u a t i o n d i s c u s s (t h e p r->*) o (g r e s s o->*) n t h e m e d i u m t e r m b u s i n e s s p l a n b e i n g e x e c u t e d f o r t h e l a s t 6 m o n t h (s->*) a n d f i n i s h m y p r e s e n t a t i o n w i t h f u t u r e f o r e c a s t
w e n e e d t r a f f i c t o p a s s b y a n d t h e n c o n s u m e r s c o m i n g i n g e t t i n g t o t h e u n i q u e e x p e r i e n c e o f s e e i n g t h e h u g e a s s o r t m e n t w h a t w e h a v e h e r e i s t h e
w e m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s t o c o n v e r t s o m e o f o u r u p s i d e c a p i t a l t o b a s e c a p i t a l w i t h a p l a n n e d f i l i n g t o o w n 6 0 0 m e g a w a t t s o f w i n d i n c o l o r a d o w e a n t i c i p a t e a c o m m i s s i o n d e c i s i o n l a t e r t h i s y e a r
w e a r e g r o w i n g t h e p o r t f o l i o j u s t a s w e h a v e c o n s i s t e n t l y s a i d w e w o u l d d o a n d w e h a v e e x p a n d e d o u r p l a y d i v e r s i t y a n d w e r e h i g h g r a d i n g o u r p o r t f o l i o t o p u r s u e t h e v e r y b e s t o p p o r t u n i t i e s
i k n o w y o u g u y s h a v e a g u i d a n c e o u t t h e r e b u t g i v e n y o u r r e s u l t s w o u l d i m p l y t h e c o m p a n y r e a c h i n g t h e m a r g i n g u i d a n c e e a r l i e r t h a n e x p e c t e d a t l e a s t m y p e r c e p t i o n h e r e i w a s w o n d e r i n g i f y o u c a n w a l k u s t h r o u g h t h e s t a g e
b u t w e h a v e t o m a k e s u r e t h a t i t i s a h i g h q u a l i t y a n d a g o o d p r o d u c t s o h e r e a n s w e r s a r e r e a d y f o r a l l o u r c o n s u m e r s w h a t t h e i r d e m a n d i s
n o w i t s n o t t h a t t h i s i s f i n i s h e d b u t i t h i n k w e s t i l l j u s t h a v e l o w e r c o n t r i b u t i o n n o w t h e s e c o n d t h i n g i s t h a t w e a s w e l l t h e s e 2 c o m p a n i e s
o u r w h o l e s a l e p a r t n e r s w e r e t h r i l l e d t o s e e t h a t w e h a v e r e c a p t u r e d t h e b r a n d d n a t h a t h a d m a d e u s s o s u c c e s s f u l i n y e a r s p a s t a n d w e w e r e p l e a s e d t o s e e t h a t t h e v e r y e m o t i o n a l c o n n e c t i o n t h a t o u r p a r t n e r s h a d t o w a r d s t h e b r a n d h a s b e e n r e s t o r e d
w e r e v e r y g r a t e f u l f o r h e r m a n y c o n t r i b u t i o n s a n d w e w i s h h e r m u c h h a p p i n e s s i n h e r r e t i r e m e n t (w e->i) l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o b o b t o p r o v i d e m o r e d e t a i l o n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d o u t l o o k i n a d d i t i o n t o (o u->a) r (r->*) e g u l a t o r y u p d a t e b o b
w e h a v e t h e s k i l l s a n d c a p a c i t y t o m o v e i n t o n e w a r e a s a n d (i n->*) t o m a t u r e p l a y s i n a w i d e v a r i e t y o f g e o l o g i c s e t t i n g s w e a r e n o t c o n s t r a i n e d b y g e o g r a p h y o r p l a y t y p e
n o w i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 8 a n d p a r t i c u l a r l y i n t h e f o u r t h q u a r t e r w e d i d s e e m u c h s t r o n g e r d e m a n d t h a n w e v e b e e n e x p e c t i n g a c r o s s t h e e n t i r e p o r t f o l i o a n d t h a t l e d t o t h e s t r o n g e r p e r f o r m a n c e y o u v e s e e n
g r o w t h i n t h e q u a r t e r w a s d r i v e n b y s t r o n g n e w b u s i n e s s a n d r e t e n t i o n t h e u s a n d c a n a d a d i v i s i o n c o n t i n u e d i t s t r e n d o f s t r o n g g r o w t h d e l i v e r i n g 7 u n d e r l y i n g r e v e n u e g r o w t h i n t h e q u a r t e r
(t h e->a) n u m b e r o f e l e c t r i c v e h i c l e s o n t h e r o a d s (s->*) o t h a t s r e a l l y h e l p e d u s a l o t i n t e r m s o f
l o n g e r t e r m w e w i l l p u r s u e s t r a t e g i c o p p o r t u n i t i e s e x p a n d i n g a c r o s s c o m m o d i t i e s a n d a c r o s s t h e v a l u e c h a i n
w i t h u p d a t e d f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n h a s a l s o b e e n p o s t e d t o t h e i n v e s t o r s s e c t i o n o f o u r c o m p a n y w e b s i t e
t h o s e l i f e l i m i t a t i o n s h a v e n o t a l l b e e n a l l e v i a t e d y e t a n d s o (i->*) t h (i n k t h->*) e r e w i l l b e
t h e c o l l e c t i v e e f f o r t s o f t h i s t e a m h a v e l e d u s t o b e i n g n a m e d a s a f i n a l i s t i n t h e l i f e s c i e n c e i n d u s t r y a w a r d s c a t e g o r y
b u t w e a r e n o t s t r e s s i n g o u t a b o u t i t o r w e a r e n o t f o r c i n g i t i f w e d o n t f i n d a n y t h i n g
a n d t h i s i s a l s o a v e r y g o o d b a s i s f o r v e r y s t r o n g c a s h g e n e r a t i o n i n t h e g r o u p
i n f o r m a t i o n o n t h e s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r i n f o r m a t i o n a f f e c t i n g o u r b u s i n e s s a n d o p e r a t i n g r e s u l t s
s o i t s n o t j u s t o n e i n d i v i d u a l p i e c e b u t i t s t h e c o l l e c t i o n o f t h o s e p i e c e s t h a t m a k e t h i s v e r y a t t r a c t i v e
f o r e v e r y s i n g l e g e o g r a p h y e v e r y s i n g l e o e m i n a l l t h e g e o g r a p h i e s t h a t i m e n t i o n e d i n t h e p r e p a r e d r e m a r k s
o u r s e p t e m b e r q u a r t e r a u t o m o t i v e b u s i n e s s w a s m o d e s t l y d o w n b u t s l i g h t l y b e t t e r t h a n o u r e x p e c t a t i o n s
a n d c l e a r l y y o u h a v e s e e n w e h a v e a l o n g t r a c k r e c o r d o f b e i n g v e r y f o c u s e d
w e r e r e a l l y f o c u s e d o n m a k i n g s u r e t h a t t h e i n n o v a t i o n p i p e l i n e t h a t c a m e w i t h b o d y p l u s g e t s e x e c u t e d r e a l l y w e l l
i w o u l d s a y t h a t e a c h i s a l i t t l e d i f f e r e n t w h e n y o u t h i n k a b o u t t h o s e m (v->b) c s o n h o w t o p r o j e c t t h o s e f o r w a r d
t h e p o t e n t i a l h e r e e x t e n d s b e y o n d j u s t (d->*) e v (o->a) n a n d a l s o t o t h e m a n y o t h e r o p e r a t o r s w i t h a s s e t s i n t h e r e g i o n
s e c o n d o u r n e t w o r k o f p r o d u c e r s a n d c u s t o m e r s i s s e c o n d t o n o n e i n e a c h o f t h e s e b a s i n s a n d m a r k e t s
w e v i e w t h i s a s a v e r y p o s i t i v e d e v e l o p m e n t a n d b e l i e v e t h a t i t v a l i d a t e s t h e f i n a n c i a l s t r e n g t h w e c o n t i n u e t o p r i o r i t i z e (m a->*) i n l (y->i n k)
i t s g o o d t o s e e g r o w t h i n u s a g e o f t h e f l e e t a n d y o u s e e a s i g n i f i c a n t g r o w t h
o n p o w e r s y s t e m s a g a i n g r o w t h a c r o s s b o t h o f i t s c o r e r e v e n u e s t r e a m s o f o e a n d s e r v i c e s
m a i n l y d u e t o t h e n e g a t i v e i m p a c t o f a c h a n g e i n r e v e n u e a s s o c i a t e d w i t h s a l e s v o l u m e a n d m o d e l m i x
w i l l b e p o s i t i v e b u t n o t m a t e r i a l m a i n l y i n o u r d e c i s i o n d i v i s i o n
(*->i n t o) u s e s o t h a t w e c a n a u t o m a t e s o m e o f t h e s e i n s p e c t i o n s t h a t a r e c o s t i n g u s a l o t o f t i m e a n d e f f o r t
t h i s w a s p r i m a r i l y d u e t o t h e p o s i t i v e i m p a c t f r o m t h e i n t r o d u c t i o n o f b r a n d n e w a n d f u l l y r e m o d e l e d a u t o m o b i l e s
i a s k (e d->*) b e c a u s e s o m e o f y o u r p e e r s s e e m (s->*) t o b e g r o w i n g n i c e l y l i k e y o u g u y s a n d (t h e n->*) y o u h a v e o t h e r (*->s) t h a t s e e m t o b e
(h e y->*) d a v i d t h i s i s s t e v e s o l e t m e k i n d o f j u s t w a l k y o u t h r o u g h i n t h e d e l a w a r e b a s i n w h e r e y o u r (*->e)
t h e p e o p l e a r e h a p p y s o t h o s e a r e a l l t h i n g s t h a t c o n t r i b u t e t o t h a t a s p e c t
p a r t i c u l a r l y s o m e l o c a l g o v e r n m e n t s j u s t k i n d o f w a i t i n g a n d h o l d i n g b a c k o n s o m e s t a r t s w o n d e r i n g i f t h e r u l e s a r e g o i n g t o c h a n g e
a n d w e h a v e a l s o t h e c h a n g e i n f a i r v a l u e o f a s s e t s w h i c h a r e m o s t l y m u t u a l f u n d s w h i c h a r e n o t
w e m u s t n o t g e t (o r->*) m i s c o n c l u d e f r o m i n t e r n a t i o n a l e q u a l s f o r s a l e
o f t h e f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t i o n s (i->a) n (*->d) a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
i n c a l i f o r n i a w e a r e a l s o a m a j o r s u p p l i e r t o m a s s i v e p r o j e c t s l i k e t h e n e w r a m s (s->*) t a d i u m
i r e m a i n c o n f i d e n t t h a t w e a r e o n t r a c k t o c o n t i n u e t o d e l i v e r l o n g t e r m v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
i n s u m m a r y e n l i n k i s i n t h e r i g h t p l a c e s o p e r a t i n g w i t h t h e r i g h t p a r t n e r s a n d e x e c u t i n g w i t h e x c e l l e n c e
w e r e e x c i t e d a b o u t t h e p r o g r e s s w e r e m a k i n g a n d e v e n m o r e e x c i t e d a b o u t w h e r e o u r n e t w o r k w i l l b e i n a v e r y s h o r t t i m e
a s f a r a s t h i s s e t o f i s s u e s i s c o n c e r n e d t h e n i t h i n k w e h a v e a v e r y g o o d h a n d l e o n i t
a n d w e a l s o s e e c h i n e s e m a n u f a c t u r e r s e n t e r i n g t h e m a r k e t m o r e i n t e n s e l y
w e k n o w e x a c t l y w h a t w e a r e a f t e r a n d w h a t i t h i n k i s i m p o r t a n t i s t o l o o k a t i t f r o m a d i f f e r e n t a n g l e
t h (a t t h->*) e r e i s a s p a c e f o r u s a s a t r u s t e d a d v i s e r a n d a t r u s t e d p l a y e r i n t h e d a t a i n s i g h t (s->*)
c o m e d o w n f r o m t h e 3 0 o r s o w e h a d i n t h e p r e v i o u s y e a r s p r o b a b l y s l o w l y
(t h e->a) d i s c u s s i o n o f e a c h s e g m e n t w i l l p r o v i d e m o r e d e t a i l o n t h e l a r g e s t d r i v e r s t h a t l e d t o a d e c l i n e i n t h e c o n s o l i d a t e d r e s u l t s
i m p l y i n g h i g h e r e x p e n d i t u r e w i t h p l a n t i n g a n d t i l (l->*) i n g o n t o p o f i n v e s t m e n t s i n h e a l t h s a f e t y a n d e n v i r o n m e n t
w e b o r r o w e d o n o u r r e v o l v e r t o p a y t h e d i v i d e n d a n d a n t i c i p a t e r e p a y m e n t o f t h o s e f u n d s f r o m f o u r t h q u a r t e r c a s h r e c e i p t s
w e h a v e n o t y e t h a d c l a r i t y t h a t w o u l d s a y t h a t t h e r i g h t s o l u t i o n i s t o c o n n e c t t h e b a s i n s
w e c a n p r o v i d e f i r s t n e t q u a l i t y s e r v i c e s o n o u r e x i s t i n g l t e n e t w o r k
w i t h t h a t n o w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o b r u c e f o r a s u m m a r y o f o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
i s t h e r e a n y t h i n g t h a t y o u d e n t e r t a i n p r u n i n g a t t h i s p o i n t o r a r e w e t o o p r e m a t u r e t o t h i n k t h a t w a y
i n t h e s e c o n d h a l f a n d c a n y o u g i v e u s s o m e f e e l i n g f o r h o w t h a t n e t c a p i t a l i z a t i o n n u m b e r i s g o i n g t o b e e v o l v i n g g i v e n i t s
a n d s o i t i m p a c t e d s e r v i c e e b i t d a m a r g i n s
o u r b u s i n e s s n e e d s a n d c a p i t a l s t r u c t u r e w e d o n o t h a v e a n y f u r t h e r i n f o r m a t i o n t o p r o v i d e o n t h e d i v i d e n d r a t e a t t h i s t i m e
a s w e l l a s t h e a b i l i t y o f o u r c u s t o m e r s t o f u l l y c a t c h u p (o->a) n (*->d) w o r k d e f e r r e d f r o m t h e f i r s t h a l f
i m h a p p y t o s a y t h a t t h e t e a m c o n t i n u e s t o e x e c u t e v e r y w e l l o n c a p t u r i n g b o t h
p r o v e n b y t h e s t r o n g t h r o u g h p u t v o l u m e s w e h a n d l e a n d t h e a m o u n t o f p i p e l i n e a n d s t o r a g e w e o w n a n d o p e r a t e
s o w e s e e t h a t w e h a v e t h e s e c o n t i n u e d c a p i t a l o p p o r t u n i t i e s a n d f e e l g r e a t a b o u t t h a t b u t o v e r a l l
s o i t s b e c o m e a m a j o r p a r t o f o u r b u s i n e s s a n d w h e n p e o p l e t h i n k o f i n d u s t r i a l y o u t h i n k o f a l l t h e s e k i n d o f s m a l l
s o r t o f t o w a r d s t h e e n d o f l a s t y e a r a n d t h a t r e a l l y j u s t s u p p o r t e d o u r p l a n s t o m o v e f o r w a r d i n t h e s e 2 i n d i c a t i o n s
c o u l d y o u h e l p u s u n d e r s t a n d t h e d e l t a b e t w e e n w h a t o u r i n d u s t r y r e l a t i o n s h i p s a r e t e l l i n g u s
a n d t o i d e n t i f y p a r t n e r s w h o m o s t c l o s e l y s h a r e o u r v i s i o n f o r t h e s e o p p o r t u n i t i e s g i v e n t h e l o n g i p l i f e
a s a n d r e w s a i d a t t h e v e r y b e g i n n i n g w e a r e s t a r t i n g w i t h t h e q u e s t i o n s i n t h e r o o m
i n t h e c e n t e r f o r a l l o c a t i n g t h e c a p i t a l a n d a l s o f o r a l l o c a t i n g t h e i n v e s t m e n t m e a n s
f r o m t h e p r i o r q u a r t e r a s w e a s c o n t i n u e d c o s t s a v i n g s o f f s e t t h e i m p a c t o f o u r a n n u a l s a l a r y a d j u s t m e n t s
b u t t h i s w a s a v e r y d e d i c a t e d a n d c l e a r d e c i s i o n t o f o c u s o u r s e l v e s
w e m a y s e e s o m e s m a l l r e c o v e r y o f t h e f u e l c o n s u m p t i o n l e t s b e c l e a r h e r e w e r e t a l k i n g a b o u t l o w s i n g l e d i g i t (s->*)
b u t r e a l l y t h e q u e s t i o n i s w h e r e d o o u r p a r t i c u l a r c u s t o m e r s w a n t t h e i r r e s i d u e g a s
a n d w e r e e x e c u t i n g a c c o r d i n g t o p l a n b u t i n s p i t e o f e v e r y t h i n g t h a t i s h a p p e n i n g
i n a d d i t i o n w e h a d i t h i n k (i->*) t (*->h i) s r e a l l y s t r o n g l a u n c h o f c o n t e n t a n d t h a t c o n t e n t i s p o w e r i n g b e t t e r u t i l i z a t i o n o f s y s t e m s
t h e y a r e p u s h i n g t h e b o u n d a r i e s i n b o t h c l i n i c a l a n d f u n d a m e n t a l r e s e a r c h t o t a c k l e m a j o r g l o b a l h e a l t h p r o b l e m s
i h a v e a n i n t e r e s t i n g s t o r y t o t e l l a b o u t h o w t h i s p a r t n e r s h i p c a m e t o f r u i t i o n t h a t s h o w s t h e p o w e r o f t h e s e m e e t i n g s o n n e w t e c h n o l o g i e s
w e a r e p l e a s e d t o s e e t h e p r o g r e s s w e m a d e i n t h e f i r s t q u a r t e r m a i n l y i n p r o f i t a b i l i t y
a n d w e h a v e t a k e n a v e r y c l e a r a n d d i s c i p l i n e d a p p r o a c h t o i t
r e c e n t n e w p r o d u c t o f f e r i n g s w i l l a l s o h e l p o u r s t r o n g s a l e s a c t i v i t y
w h e r e w e h a v e r e a l l y f o c u s e d o n f e w e r c o u n t r i e s t o r e a l l y f u e l t h e g r o w t h t h e r e
p a r t i c u l a r l y a s w e v e g o (t t->n) e (n->*) t h r o u g h t h e l e g a c y d s l c o n v e r s i o n s w h i c h h a s r e a l l y b e e n a b s o r b i n g u s f o r t h e l a s t f e w y e a r s
p a r t i a l l y o f f s e t b y r a m p s i n a v a r i e t y o f o t h e r p l a t f o r m s a n d c u s t o m e r s
o n y o u r s e c o n d q u e s t i o n a b o u t o w n (e d->*) f u n d s i j u s t w a n t e d t o m a k e 2 r e m a r k s
w h a t w e v e d o n e i n f y 1 7 c o n f i r m s t h a t o u r l o n g s t a n d i n g s t r a t e g y o f d e l i v e r i n g c o n n e c t e d a n d s u s t a i n a b l e e n e r g y s o l u t i o n s
p e o p l e w i l l s t i l l b u y t h e i r t e l e p h o n e c a r d s o r s t a r t t o b u y t h e m a l i t t l e b i t q u i c k e r w h i l s t t h e y r u n d o w n t h e (i r->*) b o t t l e o f s h a m p o o
w e d o c o n t i n u e t o e x p e r i e n c e c o m m o d i t y c o s t p r e s s u r e s a s w e m o v e i n t o t h e s e c o n d h a l f a n d t h i s d o e s i n c l u d e
v i e w o f t h e y e a r h o w d o y o u f e e l y o u r e g o i n g t o m a n a g e g r a (e->h a) m (e->*) y o u c a l l e d i t o u t a t p o r t s u n l i g h t a s a n i s s u e h o w a r e y o u g o i n g t o m a n a g e t h e t r a n s i t i o n f r o m
s k e w e d t o w a r d s t h e f i r s t h a l f l a s t y e a r i f y o u w a n t t o s o w e h a v e t h a t l i t t l e (l i t t l e->*) s w i n g i n t h e f o r e c a s t
h a v e s e e n a n d k n o w (f o r->*) i k n o w t h a t f r o m p r e v i o u s y e a r s o r f r o m m a r t i n b u t h e r e j u s t k i n d o f a s a r e h e a r s a l
t h a t i n c l u d e (d a->t h e) c u s t o m e r a c q u i r i n g o v e r 2 0 h i g h e n d (f o r->4) t i g a t e p r o d u c t s a l o n g w i t h a r a n g e o f o t h e r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
t h e r a n g e i n e b i t d a i s g e n e r a l l y a t t r i b u t a b l e t o t h e d i s c r e t i o n a r y b u s i n e s s t h a t w e t h a t o u r c u s t o m e r s d o w i t h u s
a n d e x p a n d e d a s s e t s u n d e r d e l e g a t e d m a n a g e m e n t b y f i v e f o l d i a m p l e a s e d t h e c o m p a n y w i l l c o n t i n u e t o b e n e f i t f r o m j u l i o s a d v i c e
t u r n i n g t o o u r s a l e s r e s u l t s a l t h o u g h t h e e c o n o m y i n o u r r e g i o n r e m a i n (e d->s) s t r o n g a n d w e c o n t i n u e t o a d d c u s t o m e r s
a s w e l l a s t h e a n n u a l i z a t i o n o f s t o r e o p e n i n g s a n d s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s f r o m t h e f i r s t h a l f o f l a s t y e a r
a n d y e s w e c o n t i n u e t o b u i l d o u r p r e s t i g e b u s i n e s s w i t h a l l b r a n d s g r o w i n g i n l i n e w i t h o u r p l a n s
b u t t h e r e s o p p o r t u n i t i e s f o r u s t o c o b b l e t o g e t h e r a t e a m a n d t o p o t e n t i a l l y c o n t i n u e t o m o v e f o r w a r d t h e r e s o w e (a->*) r e l o o k i n g a t t h a t
w e p l a n t o r e q u e s t a c o m m i s s i o n d e c i s i o n b y n o v e m b e r s o t h a t w e c a n c a p t u r e t h e f u l l p r o d u c t i o n t a x c r e d i t b e n e f i t f o r o u r c u s t o m e r s
a n d t h e n h o p e f u l l y w e l l s t a r t t o s e e a l i t t l e b i t m o r e t a i l w i n d a n d t h e e f f e c t s o f o u r c h a n g e s
t h e i m p a c t o f c o m m o d i t y c o s t s i m e a n i t s n o t r e a l l y t h e c a s e t h a t w e l o o k t o a n y p a r t i c u l a r c a t e g o r y t o d o h e a v y l i f t i n g
i j u s t w o u l d l i k e t o a s k y o u t o p a y a t t e n t i o n t o o u r d e c l a r a t i o n w e h a v e h e r e
a n d i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t w e w i l l h a v e m e a n i n g f u l r e p r e s e n t a t i o n o f s e n i o r j l t c o l l e a g u e s a t t h e e x e c u t i v e c o m m i t t e e l e v e l
(*->i n) s o m e o f o u r c h e c k s t h a t t h e r e w e r e c u s t o m e r s p u l l i n g f o r w a r d s p e n d i n a d v a n c e o f p r i c e i n c r e a s e s s o i w a s w o n d e r i n g i f y o u
l a s t y e a r w i t h t h e e x c e p t i o n o f f o o d s a n d i n f a c t t h e f o o d s m a r g i n o n l y w e n t b a c k w a (*->r d) s r e a l l y b e c a u s e o f t h e e x p o s u r e i t h a s t o e u r o p e a n d t h e h e a d o f f i c e c o s t s
a n d t h i r d l y a l s o i n v e s t m e n t i n o u r b r a n d s s u c h a s a d v e r t i s i n g a n d a l s o a c t i v i t i e s a t t h e p o i n t o f s a l e
y o u m a y r e m e m b e r g e r m a n y f r a n c e i t a l y a n d s w i t z e r l a n d w e r e t h e 4 c o r e m a r k e t s w e s t a r t e d o n
w e e x p e c t t o s e e b e n e f i t s f r o m o u r i n v e s t m e n t s i n d i g i t a l a n d t e c h n o l o g y a n d w e a r e c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o c o m p l e t e
(a n d->*) w e r e q u i e t l y w o r k i n g o u r w a y t h r o u g h a p r o g r a m o f t h o s e s o r t s o f t h i n g s o n t h e b u s i n e s s a n d t e c h n o l o g y s i d e o f t h i n g s
a n o r g a n i z a t i o n t h a t i s m o r e c o n s u m e r a n d c u s t o m e r c e n t r i c a n d m o r e c o m p e t i t i v e f o r t h e c o n n e c t e d w o r l d
a n d t h e n h a v e c a s h a v a i l a b l e f o r o p e r a t i o n s a n d i n v e s t m e n t g o i n g f o r w a r d a n d h a v e t h e f u l l u s e o f o u r r e v o l v e r g o i n g f o r w a r d s o
t h e m a r k e t w a s a b i t c h o p p i e r a t t h e e n d o f t h e y e a r t h e r e s n o q u e s t i o n s o i t h i n k t h e r a n g e o f o u t c o m e s w a s a b i t w i d e r t h a n w h a t w e h a d s e e n
t h e n e w m e x i c o c o m m i s s i o n i s e x p e c t e d t o r u l e (o->i) n (t h e->a) s e t t l e m e n t l a t e r t h i s y e a r a n d n e w r a t e s a r e e x p e c t e d t o g o i n t o e f f e c t i n a u g u s t
w h i c h w i l l c a u s e (a->t h e) r e p o r t e d o r g a n i c g r o w t h r a t e f o r o u r l o d g i n g s e g m e n t t o b e p o t e n t i a l l y b e i n t h e l o w s i n g l e d i g i t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
t h e f i n a l e n a b l e r w i l l b e t h e p r o p o s e d n e w r e w a r d f r a m e w o r k t h a t i r e f e r r e d t o a l i t t l e b i t e a r l i e r
(*->i t s) a g r e a t e x a m p l e o f o r g a n i c a n d d i s c i p l i n e d g r o w t h t h a t p r o v i d e s v a l u e t o s h a r e h o l d e r s c u s t o m e r s a n d t h e e c o n o m y i n o u r s e r v i c e t e r r i t o r y
k e e p o u r p o r t f o l i o i n c a s e o f (a->*) s e t b a c k o r c r i s i s i n e q u i t y m a r k e t s w i t h o u t h a v i n g t o
i m g o i n g t o r o u n d o f f t h i s m o r n i n g s p r e s e n t a t i o n w i t h a n o u t l o o k o f t h e i n d u s t r y i n c l u d i n g g a s p o l i c y d e v e l o p m e n t s a n d o u r s t r a t e g y
t h e s e c u r i t y f a b r i c i n c l u d e s s o f t w a r e s e c u r e s w i t c h e s a n d o t h e r h a r d w a r e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
(y e s->*) r y a n (*->j u s t) l e t m e r e i n f o r c e a f e w o f t h e t h i n g s d a n s a i d i m e a n b e c a u s e o f t h e n a t u r e o f t h e b u s i n e s s t h e r e s l i t t l e g u a r a n t e e d r e c u r r i n g r e v e n u e
f i n a l l y w e r e m a i n o n t r a c k t o d e l i v e r o n g o i n g e a r n i n g s s o l i d l y w i t h i n o u r 2 0 1 6 g u i d a n c e r a n g e
w h i l e t h e r e h a s b e e n s o m e i m p r o v e m e n t i n e x c h a n g e r a t e s s i n c e o u r l a s t g u i d a n c e u p d a t e i t c o n t i n u e s t o b e v o l a t i l e e s p e c i a l l y i n b r a z i l
e s p e c i a l l y o v e r t h e l a t t e r p a r t o f t h e l a s t y e a r w h i c h w e e x p e c t t o c o n t i n u e o v e r t h e f i r s t h a l f
o u r o r g a n i c g r o w t h i s s o m e w h a t b e l o w w h a t w e e s t i m a t e a s t h e m a r k e t g r o w (t h->s) s o i t i c k t h a t o f f a s a y e l l o w
t h a t m a r k e t w o u l d w e a k e n u p a l i t t l e b i t a n d i t d i d w e t h i n k l o n g e r t e r m w e t h i n k l i g h t i n g c o n t i n u e s t o b e a p o s i t i v e m a r k e t
w e a c t u a l l y h a d a s a l e s d e c l i n e f r o m q 2 t o q 3 a n d t h e n t h e s e c o n d r e a s o n i s t h a t w e d i d h a v e s o m e
s o w e a r e b u i l d i n g g r e a t e r f l e x i b i l i t y i n o u r o r g a n i z a t i o n t o b r i n g i n n o v a t i o n t o m a r k e t f a s t e r t h a n e v e r b e f o r e
i n e m e r g i n g m a r k e t s t h e k e y p o i n t s w e w a t c h a r e t h e a f f o r d a b i l i t y o f o u r p r o d u c t s f o r c o n s u m e r s a n d t h e a c t i o n s o f l o c a l c o m p e t i t o r s
s o t h a t s g e n e r a l l y b e e n t h e t r e n d a s t o w h a t m i g h t b e t h e i m p a c t o n t h a t g o i n g f o r w a r d w i t h t h e i n t r o d u c t i o n o f
s o w e r e a l l y h a v e n t s e e n a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n n e w o r i g i n a t i o n l o a n p r i c i n g
w e w e r e o n e o f t h e e x h i b i t o r s t h i s y e a r i s t a y e d t h e r e t o m e e t w i t h c u s t o m e r s f a c e t o f a c e
o u r e n t e r p r i s e a s s e t m a n a g e m e n t s y s t e m i s a n i n t e g r a t e d a s s e t m a n a g e m e n t s y s t e m t o e n a b l e u s t o d e l i v e r e n e r g y
v i c t o r i a w a s s o m e w h a t f l a t y e a r o n y e a r b u t t h i s w a s n o t u n e x p e c t e d g i v e n i t w a s t h e l a s t y e a r o f t h e c u r r e n t a c c e s s a r r a n g e m e n t
v e r s u s s c i e n c e o f c a p t u r i n g w e a t h e r a n d t h e i m p a c t o f w e a t h e r a n d w e d i d h a v e s o m e s i g n i f i c a n t m i l d w e a t h e r i n t h e q u a r t e r s o (i m->*)
w h i c h a c t u a l l y w e r e p o s i t i v e l y r e c e i v e d d e s p i t e a l l o f t h i s m o s t o f o u r c o m p e t i t o r s i n o u r c a t e g o r i e s h a v e h i g h s i n g l e d i g i t
o v e r t h i s p e r i o d i t r e a l l y t r a c e s b a c k t o s o m e o f t h e e l e m e n t s t h a t w e n e e d t o d e a l w i t h a s o n e o f f s i n a v e r y t o u g h e n v i r o n m e n t
w e d o n e e d m o r e g a s s u p p l y t o g e t t o m a r k e t a n d s i m p l y u n l o c k i n g t h e r e s e r v e s t h a t a u s t r a l i a h a s w i l l a c h i e v e t h a t
a s w e t y p i c a l l y d o o n o u r f o u r t h q u a r t e r c a l l (s->*) i w i l l g i v e y o u a b r i e f u p d a t e o n o u r g l o b a l r e t i r e m e n t p l a n
s o m y v i e w h a s n t c h a n g e d t h a t w e s t i l l t h i n k t h i s b u s i n e s s s h o u l d g e n e r a t e m i d t o h i g h s i n g l e d i g i t g r o w t h o v e r t i m e
b u t w e s t i l l s e e p o t e n t i a l i m p r o v e m e n t b y d o i n g m o r e o f t h e v a l u e a d d a c t i v i t i e s a n d
b u t c o u l d y o u j u s t t a l k a b o u t t h e s u s t a i n a b i l i t y o f t h i s g r o w t h r a t e a n d s o r t o f w h a t w e s h o u l d l o o k o u t f o r a n d h o w w e s h o u l d t h i n k a b o u t t h e g r o w t h r a t e o f t h a t s e g m e n t
w e h a v e m a d e i m p o r t a n t a n n o u n c e m e n t s a b o u t t h e l e a d e r s h i p t e a m s o f m a r s h m e r c e r a n d g u y c a r p e n t e r a f t e r c l o s i n g
(*->w e r e) t a l k i n g t o t h e v e r y b i g g e s t p a r t n e r s a n d s i g n i n g t h e v e r y b i g g e s t p a r t n e r s t h a t t h e y (v e g o t->*)
a f t e r c a r e f u l l y c o n s i d e r i n g o u r c u r r e n t d i s c l o s u r e s w e h a v e d e c i d e d t h a t w e w i l l n o t c h a n g e h o w w e r e p o r t a d j u s t e d e a r n i n g s p e r s h a r e
i t i s s e n s i b l e i t s n o t t h a t e a s y t o t r a n s p o r t a n d t h e u n i t v a l u e i s
a n d s o m e m o d e r a t i n g o f t h e o t h e r n o n f u e l c a t e g o r i e s a s w e l a p h i g h e r g r o w t h f r o m f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r
s o w i t h a l l t h e r e f o r m s a n d m e e t i n g s a n d w h a t e v e r h a v e y o u
s o t h e w h o l e t r a d i n g u p p h e n o m e n a i s s t i l l i n t a c t i t i s n o t t h a t w e c a n s a y t h i s i s d e a d
t h a t s a c t u a l l y c a u s e d p r o b l e m s b e c a u s e y o u t r y t o d r i v e t o h i r e a s p e c i f i c n u m b e r o f p e o p l e a n d (t h a->i) t s n o t n e c e s s a r i l y t h e q u a l i t y (*->o f) p e o p l e t h a t y o u g e t a n d w a n t
m a n a g e m e n t m a y a l s o d i s c u s s c e r t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s r e c o n c i l i a t i o n s o f e a c h n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e t o t h e c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e a r e i n c l u d e d i n o u r p r e s s r e l e a s e
a p p l y i n g t h (e->i) s (e->*) b e n e f i t (s->*) t o t h e i r o p e r a t i o n s i m n o t g o i n g t o d i s c l o s e t h e a m o u n t i d i d n o t d o t h a t b e f o r e a n d i m n o t g o i n g t o d o i t n o w b u t
b u t a l s o h a v i n g s p e c i a l p r o g r a m s t o m a k e s u r e t h a t t h e p e o p l e w h o c o m e i n s t a y l o n g e r s o t h a t t h e a t t r i t i o n r a t e i s l o w e r t h a n w e h a d b e f o r e
i t s i m p o r t a n t t o r e m e m b e r t h a t w e o w n a p p r o x i m a t e l y 2 0 0 a n c h o r s p a c e s i n o u r p o r t f o l i o a n d t h a t o v e r t h e l a s t 2 y e a r s w e h a v e s t a r t e d o r c o m p l e t e d r e d e v e l o p m e n t a c t i v i t y a t 1 5 f o r m e r d e p a r t m e n t s t o r e s
i w a s w o n d e r i n g a f t e r a l l t h e d i s c u s s i o n t h a t h a s t a k e n p l a c e w i t h i n t h e m i n i s t r y o f e c o n o m i c a f f a i r s a n d (t h e n->*) i n d u t c h p a r l i a m e n t w h y d o y o u f i r s t h a v e t o (*->a s k)
s u p p o r t i n g t h r o u g h m a r k e t i n g n e x t m o n t h a n d t h a t w e r e e x c i t e d a b o u t a n d t h a t s p a r t o f a n o n g o i n g p r o g r a m t o k e e p o u r b r a n d s h e a l t h y a n d n o t j u s t g e t i n t o n e w s p a c e s
t o a d d r e s s i n d u s t r y c h a l l e n g e s i n c l u d i n g c l a i m s s e t t l e m e n t s f r a u d u l e n t c l a i m s a n d i n s u r a n c e p o l i c y l i f e c y c l e m a n a g e m e n t
i w i l l n o w r e v i e w p r i c i n g a n d d e m a n d f o r o u r a l u m i n u m a n d s t a i n l e s s s t e e l p r o d u c t s i l l a l s o d i s c u s s s o m e o f t h e k e y i n d u s t r y t r e n d s i n t h e m a r k e t s f o r t h e s e p r o d u c t s
i n r e g a r d t o e n e r g y t h e g e n e r a l c o n s e n s u s f r o m o u r c u s t o m e r b a s e t h r o u g h o u t t h e c o u n t r y i s m o r e p o s i t i v e t o d a y t h a n i t w a s 9 0 d a y s a g o
c o n t i n u e t o e x p e c t e x p e n s e s t o r e a c h n o m i n a l l e v e l s c l o s e t o w h a t y o u p o s t e d i n p r e v i o u s q u a r t e r s
a n d s o t h e r e i s t h e p o s s i b i l i t y t h a t t h a t w o u l d c o s t u s a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f r e v e n u e b u t a n d w e d l i k e t o m a k e i t u p w i t h a b i g g e r d e a l i f p o s s i b l e
o n t h e p r i c i n g f r o n t t h e i n d u s t r y i s n o w e v a l u a t (i n g->e d) i n t h e c o n t e x t o f t h e p m i e r s w h i c h s h i n e a l i g h t o n p r i c i n g a n d i n c r e a s e (d->*) t r a n s p a r e n c y a r o u n d r e t u r n s a n d c a p i t a l m a n a g e m e n t
o b v i o u s l y t h e m a r k e t w a n t s t o g e t a h e a d o f i t s e l f a n d w h a t t h i s a l l c o u l d m e a n b u t i t h i n k w e r e j u s t t r y i n g t o u n d e r s t a n d w h a t a r e t h e r e a l c o n v e r s a t i o n s t a k i n g p l a c e o u t t h e r e
t h i s h a l f y e a r s o i w o u l d j u s t l i k e t o h e a r f r o m y o u a b o u t w h a t h a s b e e n y o u r a p p r o a c h c o n s i d e r i n g a l l o f t h (e->o) s e f a c t (s->*)
o f u t m o s t i m p o r t a n c e w h e n i t c o m e s t o f u t u r e c o s t s a v i n g s a n d p o t e n t i a l l y a n e w c o n c l u s i o n o f a c m o n s i g n i f i c a n t m a r k e t p o w e r
t h e s e n u m b e r s w i l l c h a n g e s l i g h t l y b e c a u s e o f t h e f a c t t h a t w e h a v e a d i f f e r e n t p h a s i n g o f s o m e o f t h e r e o r g a n i z a t i o n p l a n w h i c h w i l l l e a d t o
n o t o n l y a r e w e d o i n g w h a t e v e r i s t r a d i t i o n a l w e r e a l s o a c t u a l l y f e e d i n g t h e p i p e l i n e w i t h a n e w m o d e l w h i c h h a s n o t b e e n s e e n a (t->s) t h e i n d u s t r y b e f o r e
w i t h r e s p e c t t o o u r p a y m e n t p r o c e s s i n g p i p e l i n e w e h a v e m a n y o p p o r t u n i t i e s i n f r o n t o f u s a n d a s m e n t i o n e d w e w o n 2 n e w n o n f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n o p p o r t u n i t i e s i n t h e q u a r t e r
i s t h a t b r a z i l i s a c o u n t r y t h a t h a s o n e o f t h e l a r g e s t t a x b u r d e n s i n t h e w o r l d w e h a d l a s t y e a r a n d t h e r e w e r e s t i l l m o r e i n c r e a s e s f r o m l a s t y e a r t (o t->*) h i s y e a r
c o n t i n u e t o f o c u s o n v a l u e w h i c h i s t h e c o r e p i l l a r o f o u r s t r a t e g y a n d p e r h a p s t h e m o s t i m p o r t a n t n o n f i n a n c i a l m e t r i c t h a t t h i s m a n a g e m e n t t e a m i s f o c u s e d o n
e v e n o p e r a t e u n d e r t h e (s i m p l->c e n t) e (*->r) s (t->*) r e g i m e o r t h e s i m p l e r (r->*) e g i m e t h a t m a y a l s o h a v e c o m p e t i t i v e p r i c e s a s w e s e e
t o p l e g a l o f f i c e s a n d w e a l s o g o t o c l a s s e n t i t i e s w e h a v e t o f i g h t a b s (u->e) r (d->t) i n c r e a s e s a n d s o w e h a v e t o d e m a n d m o r e
s o i t h i n k i n d i v i d u a l c l a i m p a y m e n t s c a n h a v e m o r e o f a n i m p a c t b u t s o i t h i n k i t s d i f f i c u l t t o d r a w a c o n c l u s i o n w e w o u l d e x p e c t s e v e r i t y o n a v e r a g e t o b e h i g h e r
a s a r e s u l t o f t h e a m e n d m e n t (s->*) t h e s e c o n t r a c t s a s w e l l a s a l l o t h e r c u r r e n t g s e r i s k s h a r e t r a n s a c t i o n s a r e n o w a c c o u n t e d f o r a s i n s u r a n c e c o n t r a c t s
a n o t h e r a t t r a c t i v e a r e a f o r g r o w t h i s t o i n c r e a s e o u r g l o b a l m a r k e t s h a r e i n c l u d i n g d e v e l o p i n g a g r e a t e r b u s i n e s s p r e s e n c e i n c h i n a i n d i a
a n d i w o u l d a l s o l i k e t o m e n t i o n t h a t t h e r e w a s a n i n c r e a s e i n t h e t a x b u r d e n f r o m 4 0 t o 4 5 o n t h i s o p e r a t i n g p r o f i t a n d
a n d e q u a l l y i m p o r t a n t l y i t h i n k w e r e f e e l i n g v e r y g o o d a b o u t t h e i n n o v a t i o n w e l a u n c h e d i n 1 7 t h a t s h o u l d c a r r y o v e r t o f i s c a l 1 8 s o t h a t s o n e p i e c e o f t h e a s s u m p t i o n t h e s e c o n d a s s u m p t i o n i s a r o u n d p r i c i n g
y o u w i l l f i n d m o r e o p p o r t u n i t i e s i n b u c k e t s w h e r e y o u h a v e i n c r e a s e d s p e n d i n g o v e r t i m e a n d t r a d e s p e n d c e r t a i n l y f a l l s i n t o t h a t c a t e g o r y s o i w o u l d e x p e c t
w i t h t h e i n c r e a s e i n c o m m o d i t i e s a t t h e s a m e t i m e s o w o u l d j u s t l o v e t o g e t s o r t o f y o u r o v e r a l l v i e w o n w h e r e y o u t h i n k t h i n g s a r e g o i n g t o g o f r o m h e r e o n t h a t f r o n t
o u r l a r g e s t m a r k e t i n l a t i n a m e r i c a b r a z i l c o n t i n u e s t o g e n e r a t e h i g h v o l u m e g r o w t h a n d t o t r e n d p o s i t i v e l y d e s p i t e t o u g h c o m p e t i t i o n
w e c h a n g e d o u r m a r k e t i n g s t r a t e g y o u r m a r k e t i n g i s n o w m o r e r e g i o n a l l y f o c u s e d w e a r e a l s o t a c k l i n g s o c i a l m e d i a
w e b e l i e v e o u r a b i l i t y t o i n c r e a s e o u r g r o s s p r o f i t m a r g i n w a s m a d e p o s s i b l e b y s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s w e h a v e m a d e i n o u r v a l u e a d d e d p r o c e s s i n g e q u i p m e n t
w h e r e w e e x p e r i e n c e d h e a l t h y v o l u m e g r o w t h i n 2 0 1 6 b a s e d o n t h e s e t r e n d s o u r o u t l o o k f o r t h e a e r o s p a c e m a r k e t r e m a i n s p o s i t i v e
w h e n t h e y w e n t l i v e b u t t h e r e s p r o b a b l y l e s s i m p a c t o n t h a t i n t h e q u a r t e r b e c a u s e t h e r e w a s s o m e t r a i n i n g i n v o l v e d a n d t h e n m e r c h a n t s e r v i c e s
w e h a v e r e s p o n d e d w i t h t a r g e t e d p r o m o t i o n s a n d t h e l a u n c h o f n e w f o r m a t s i n p a r t u s i n g t h (e->i) s (e->*) a s a n o p p o r t u n i t y t o r e p o s i t i o n o u r p r o d u c t s
t h i s i s n o t u n l i k e h o w w e r e o p e r a t i n g i n o t h e r f i e l d s a n d w h a t t h i s d o e s i s p r o v i d e a g o o d b a l a n c e b e t w e e n h a v i n g s t r o n g f o c u s o n t h e c h a n n e l a n d b u i l d i n g
s o l e l y d u e t o l o w e r m e t a l p r i c e s a n d t h i s a l s o r e d u c e s o u r g r o s s p r o f i t d o l l a r s m o s t o f w h i c h w o u l d a l s o r e d u c e o u r o p e r a t i n g a n d p r e t a x p r o f i t s
t h e y j u s t c a n t (*->g e t) a r o u n d t o i t h i n k t h a t p r o b a b l y w o u l d b e t r u e a t t h e (r->w) o (y a->r) l (*->d) b a n k a s w e l l e v e n t h o u g h w e c a n t g e t i n t o t h e c a n a d i a n b u s i n e s s
t h e s i t u a t i o n a s i t i s t o d a y t h e r e i s a d i f f e r e n c e w h e n y o u c o m p a r e y o u r c o m p a n y t o o t h e r p l a y e r s i n t h e m a r k e t a n d t h i s m a y n o t b e s u s t a i n a b l e
s o w e r e e x p e c t i n g t h i s n e w s e g m e n t s t r u c t u r e t o m a k e i t e a s i e r n o t o n l y t o u n d e r s t a n d h i s t o r i c a l p e r f o r m a n c e b u t a l s o f o r y o u t o t r a c k t h e g r o u p s p e r f o r m a n c e m o v i n g f o r w a r d
p r i c i n g h a s c o n t i n u e d t o i m p r o v e a s a r e s u l t o f t h a t s o l i d d e m a n d w i t h b o t h t h e b a s e p r i c e a n d s u r c h a r g e i n c r e a s i n g i n j a n u a r y
t h e y t e n d t o b e v o l a t i l e j u s t b y v i r t u e a g a i n o f t h e i r s m a l l e r s i z e a n d w h e n s o m e t h i n g
c u r r e n t l y w e a r e i n t h e e a r l y s t a g e s o f a c o m p r e h e n s i v e c o m p a n y t r a n s f o r m a t i o n t o i n c r e a s e g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y
a n d e n a b l e s t h e c o m p a n y t o d e l i v e r i n n o v a t i v e a n d d i f f e r e n t i a t e d s o l u t i o n s w n s w i l l c o n t i n u e t o a l i g n o u r t a l e n t i n i t i a t i v e s
b u t a t l e a s t w e s e e a p o s i t i v e t r e n d w h e n c o m p a r e d t o t h e n u m b e r s o f t h e y e a r b e f o r e a n d w e a l s o a n t i c i p a t e d r o p s i n i n t e r e s t r a t e s
n o w o n l y a v e r y s m a l l n u m b e r o f m a n u f a c t u r e r s i n t h e i n d u s t r y a r e m a n u f a c t u r i n g w i t h l a m i n a t e d p a n e l s t h a t s b e c a u s e t h e m a c h i n e r y t o m a k e t h e m i s v e r y e x p e n s i v e
a f f o r d a b l e h o u s i n g r e p r e s e n t s a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r f l e e t w o o d a n d t h e e x c l u s i v e s u p p l y a g r e e m e n t s w i t h t h e 2 m a j o r o p e r a t o r s a r e e x p e c t e d t o c o n t r i b u t e s t r o n g f o r w a r d v o l u m e
a l o n g w i t h t h e d i s c o n t i n u e d o p e r a t i o n t h a t i l l s p e a k a b o u t i n a m o m e n t t h e 3 b u s i n e s s s t r e a m s w e r e p r e v i o u s l y g r o u p e d a s o n e s e g m e n t c a l l e d m a n u f a c t u r e d a c c o m m o d a t i o n
o u r p e o p l e t h a t a r e i n c o m p a n i e s t h a t a r e a c t u a l l y i n t h e n o n r e s i d e n t i a l i n f r a s t r u c t u r e b u s i n e s s a r e d o i n g e x t r e m e l y w e l l m u c h b e t t e r t h a n o u r c o m p a n y a v e r a g e
w i t h p e o p l e s c a r e e r a n d g r o w t h a s p i r a t i o n s a n d t o e n s u r e w e h a v e t h e r i g h t s k i l l s t o t r a n s f o r m o u r c l i e n t s b u s i n e s s e s i n t h i s a g e o f d i s r u p t i o n
a s w e b r i n g o n n e w c l i e n t s a n d w e s t a r t t o e n g a g e i n n e w s e r v i c e s t h e t r e n d t e n d s t o b e t h a t f o l k s t h a t a r e n e w e r t o o u t s o u r c i n g a n d
w a s o f f s e t b y h i g h e r i n t e r e s t e x p e n s e r e l a t e d t o a c q u i s i t i o n f i n a n c i n g a n d i n c r e a s e d d e p r e c i a t i o n a n d a m o r t i z a t i o n r e s u l t i n g f r o m a c q u i s i t i o n s a n d c a p i t a l i n v e s t m e n t s
m o r e r a t i o n a l i z e d s h e l v i n g t h a t i s l e s s c l u t t e r e d a n d m o r e c o n s u m e r f r i e n d l y a n d w e r e s e e i n g t h a t w i t h s e v e r a l o f t h e c u s t o m e r s (s o->*) i w o u l d l o o k a t t h a t
g o o d m o r n i n g e v e r y o n e a n d t h a n k y o u v e r y m u c h f o r j o i n i n g u s t h i s m o r n i n g i n o u r c o n f e r e n c e c a l l s o i w o u l d l i k e t o s t a r t o n p a g e 2 w h e r e w e
h o w e v e r o t h e r o p e r a t o r s i n t h e m a r k e t a r e n o w d o i n g t h e s a m e t h i n g a n d a c h i e v a b l e v a l u e s h a v e m o d e r a t e d s o m e w h a t i n t h e l a s t c o u p l e o f m o n t h s s o a s p a r t o f c l a s s i f y i n g t h e o p e r a t i o n a s d i s c o n t i n u e d
s i g n a l o f t h e f a c t t h a t w e a r e b r i n g i n g i n a n u m b e r o f f i r s t t i m e o u t s o u r c e (r->*) s i n t o w n s a n d a s y o u k n o w m a n y o f t h e m w h e n t h e y s t a r t o f f
b u t w e w a n t t o a l s o d o t h a t i n t h e r i g h t t y p e o f p a t t e r n a s w e l l w h i c h i s m a i n t a i n i n g l o w e r l e v e l s o f c u s t o m e r c o n c e n t r a t i o n s o i t s a l i t t l e b i t o f a d o u b l e e d g e (d->*) s (w->*) o r (d->t) b u t
t h e p l a n s h o w t o a d j u s t o u r n e t w o r k a n d w h a t a r e w e g o i n g t o d o i n i n n o v a t i o n a n d d i g i t (a l->*) i z a t i o n i n c l u d i n g o f c o u r s e t h e k e y f i n a n c i a l m e t r i c s o f p a r c e l s
i n t h e r e t a i l i n d u s t r y i s q u i t e h i g h s o i n o r d e r t o i n c r e a s e s a l e s a n d r e d u c e e x p e n s e s w e c e r t a i n l y
s o i w o u l d t h i n k t h a t e i t h e r e v e r y o n e l o s e s o (r->f) e v e r y o n e w i n s i t a n d t h i s s h o u l d h a v e a n i m p a c t o n y o u r m a r g i n s i w o u l d l i k e t o k n o w w h e t h e r t h i s i s t h e w a y y o u s e e i t a s w e l l
a n d i f i l o o k a t t h e l a r g e s t c u s t o m e r t h a t w e h a v e i n t h e e c o m m e r c e s p a c e a n d i l o o k a t t h e l a s t q u a r t e r b u s i n e s s a l m o s t d o u b l e d s o w e c e r t a i n l y l i k e w h e r e w e a r e
w h i l e c o n s t a n t c u r r e n c y r e v e n u e g r e w 1 1 a f t e r a d j u s t i n g f o r t h e i m p a c t s o f e x c h a n g e a n d h e d g i n g g r o w t h w a s e n t i r e l y o r g a n i c
t h e p o t e n t i a l i m p a c t o f t h e c a r d i a c p o r t i o n o f t h i s n e w m o d e l i s h a r d e r t o s i z e b e c a u s e c m s h a s n o t d i s c l o s e d t h e 9 8 m a r k e t s t h a t w i l l b e r a n d o m l y c h o s e n t o p a r t i c i p a t e
t h a t m a y i n v o l v e s o m e h y b r i d p r o d u c t s w e h a v e t h e s a m e p r o d u c t s t h a t o u r p a r t n e r s h a v e a n d o u r c o n d i t i o n s w i l l n o t w o r s e n b e c a u s e o f t h a t a n d i n o t h e r p r o d u c t s w h e r e
t h a t o n t h e o n e h a n d w e s e e v e r y s t r o n g a n d c o n t i n u e d d i g i t i z a t i o n i n a l l s e g m e n t s a n d o n t h e o t h e r h a n d w e a l s o d o s e e l e s s v o l u m e
w h i l e i n v e s t i n g i n o u r b u s i n e s s a n d m a n a g i n g o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n p r o g r a m s e f f i c i e n t l y i n o r d e r t o d r i v e l o n g t e r m v a l u e f o r a l l o f o u r k e y s t a k e h o l d e r s
j u s t t o p r o v e o u r d e d i c a t i o n a n d h o w t o u g h w e r e a l l y a r e i m a c t u a l l y o f f e r i n g b u t c h (*->e u p) t o t a k e o n t h e w i n n e r o f t h e m a y w e a t h e r f i g h t w i t h a l l t h e p r o c e e d s g o i n g t o w a r d s t h e r e n o v a t i o n o f w e s t m i n s t e r m a l l
w e t h i n k t h e r e i s g o i n g t o b e s o m e t i m e f r a m e f o r b o t h t h e m a (c s->x) a n d t h e p r o v i d e r s t o t r a n s i t i o n t o t h e p r e c l a i m s d e m o n s t r a t i o n b u t o v e r t i m e a s i t r e l a t e s t o b o t h b a d d e b t
o f c o u r s e w e h a v e o n g o i n g f o c u s o n c o s t s a v i n g s a n d w e h a v e a p o t e n t i a l n e w c o n c l u s i o n o f t h e r e g u l a t o r o n s i g n i f i c a n t m a r k e t p o w e r
t h e y c o u l d d e l i v e r t h e g o o d s t o o u r s t o r e s a n d t h e c o n s u m e r s w i l l g o a n d p i c k i t u p i n o u r s t o r e s s o w e w a n t t o b e c o m p e t i t i v e w i t h a l o t o f f l e x i b i l i t y t h i s i s (t h e->a) s t r a t e g y o f m a r k e t p l a c e
y o u l l n o t i c e t h e r e t h a t w e v e s e p a r a t e d m a n u f a c t u r e d a c c o m m o d a t i o n f r o m v i l l a g e o p e r a t i o n s a n d w e v e d o n e t h i s b e c a u s e t h o s e 2 i n c o m e s t r e a m s r e a l l y h a v e d i f f e r e n t a t t r i b u t e s f r o m a n i n v e s t m e n t p o i n t o f v i e w
w e b e l i e v e t h e s e s o l i d r e s u l t s r e f l e c t t h e s t r e n g t h a n d s u s t a i n a b i l i t y o f o u r b u s i n e s s m o d e l w i t h g r o w t h f r o m r e c e n t a c q u i s i t i o n s c o m p l e m e n t i n g o u r o r g a n i c g r o w t h
s o i d j u s t l i k e t o w r a p a l l o f t h i s u p n o w w i t h t h e l a s t s l i d e a n d w h i l e w e r e n o t o u t o f t h e w o o d s y e t t h e r e a r e (a->*) n u m b e r o f i n t e r e s t i n g t h e m e s i d a s k s h a r e h o l d e r s t o c o n s i d e r
o f c o u r s e i t s t h e s a m e w e d o s e e w i t h o u r c u s t o m e r i n t e r a c t i o n w e d o o f f e r a w i d e r a n g e o f d e l i v e r y o p t i o n s a n d a d d e d s e r v i c e s
f i r s t o r n e x t 4 c a l e n d a r y e a r s a f t e r c o m p l e t i o n o f t h e t r a n s a c t i o n t h e i m p l e m e n t a t i o n c o s t s w i l l b e i n c u r r e d i n t h e f i r s t 2 y e a r s a f t e r c l o s i n g
s o t h e p e r c e p t i o n i s t h a t w p g w i l l b e a r t h e b r u n t o f a l l (o f->*) t h e s (*->e s) t o r e c l o s u r e s w h e n t h e r e a l i t y i s t h a t t h e i m p a c t h a s b e e n m a n a g e a b l e f u r t h e r e v i d e n c i n g t h e q u a l i t y a n d s t a b i l i t y o f o u r p o r t f o l i o
i n o u r c o r e b u s i n e s s a n d c o m p e t e e f f e c t i v e l y a n d w i n i n t h o s e a r e a s t h a t w e c h o o s e t o c o m p e t e o n a s t r o n g e r b a s i s l i k e i n a n a l y t i c s
a n d i n c a s e o f t h e r o b i n s o n m i n e w e h a v e a f l u c t u a t i o n o f t h e o r e q u a l i t y w h i c h h a s i m m e d i a t e i m p a c t o n o u r p r o d u c t i o n
f o r n e x t y e a r i s t h a t t h e r i g h t w a y t o t h i n k a b o u t i t a n d i s t h e r e a n y w a y t o q u a n t i f y t h e a d m i n i s t r a t i v e c o s t (s->*) f r o m t h e p r e c l a i m s r e v i e w t h a t y o u r e f a c t o r i n g i n t o t h e g u i d a n c e f o r t h e b a c k h a l f
o r a d v e r t i s i n g w e v e g o n e w e l l b e y o n d t h a t a n d w e v e d o n e t h a t b e c a u s e w e v e h a d t h e i n n o v a t i o n p r o g r a m s t o i n v e s t b e h i n d a n d w e v e d o n e i t b e c a u s e i t s w o r k e d i w o u l d s a y t o d a y w e f e e l (g i->*) v e (v e->*) r y g o o d a b o u t t h e l e v e l o f i n v e s t m e n t
i n o u r p o r t f o l i o w e v e (*->h a d) o n l y 5 s t o r e s w h i c h w e r e p a r t o f t h e s e a n n o u n c e m e n t s (*->a n d) l e t m e b r e a k t h a t d o w n a l i t t l e b i t t w o o f t h o s e 5 w e r e n a t u r a l l e a s e e x p i r a t i o n s t h a t w e a n t i c i p a t e d g e t t i n g b a c k
w h a t y o u s h o u l d u n d e r s t a n d i s t h a t i f y o u a d d t h a t v o l u m e y o u c a n n o t e x e c u t e y o u r c o s t s a v i n g s p l a n s i n t h e w a y w e v e p l a n n e d f o r i t w i t h o u t a c o n s o l i d a t i o n
(t h e->*) n e w s a b o u t (t h e->*) r e s u l t s o f t h e c o m p a n y f o r t h e f i r s t 6 m o n t h s a n d s e c o n d q u a r t e r o f t h e y e a r w e h a v e a g o o d p e r f o r m a n c e a n d w e (*->a) r e h a p p y
b e c o m i n g m o r e r a t i o n a l c o m p e t i t o r s w i l l n o l o n g e r a p p l y t h e l o w c o s t p r i c e s t h e y (*->a) r e n o t t h e y c a n t a f f o r d t o s e l l b e l o w c o s t a n d i t h i n k t h i s i s
f o r i n n o v a t i o n e v e n f o r d i s t r i b u t i o n i s q u i t e g o o d s o y o u r e j u s t g o i n g t o h a v e t o t a k e i t o n f a i t h t h a t w e v e g o t g o o d b u s i n e s s p l a n s a n d w e r e e x e c u t i n g a g a i n s t i t (i->t h a) t d o e s n t m e a n w e c a n t b e w r o n g o n t h e 2 t o 4 o u t l o o k
a n d o n c e y o u l o s e t h a t a d v a n t a g e t h a t m a y b e t h a t m a y h a v e a n i m p a c t o n y o u r n u m b e r s i n t h e f u t u r e i m j u s t t r y i n g t o u n d e r s t a n d
a n d t h i s i s b e c a u s e w e p l a c e s u c h s t r o n g e m p h a s i s o n i n n o v a t i o n s t a y i n g t i g h t o n o u r p r i c e g a p s a n d c o n t i n u i n g t o i n v e s t h e a v i l y i n b r a n d s t h a t c o n s u m e r s l o v e
w e c o m p e t e i n 9 m a j o r c a t e g o r i e s a n d i n 3 o f t h o s e 9 p r i v a t e l a b e l i s a m a j o r c o m p e t i t o r s (u c h a->o j u) s t (*->t) o p u t i t i n p e r s p e c t i v e
l a r g e l y a s a r e s u l t o f t h e s h i f t i n o u r i n v e s t m e n t s t r a t e g y i n r e s p o n s e t o c h a n g e s i n t h e i n d i a d i v i d e n d d i s t r i b u t i o n t a x f o r c e r t a i n i n s t r u m e n t s
w e r e d o i n g t h i n g s a l i t t l e d i f f e r e n t t h i s q u a r t e r a n d i w i l l s t a r t b y e x p l a i n i n g a b i t m o r e a b o u t t h e c h a n g e s t o o u r r e p o r t i n g b e f o r e w e b e g i n w i t h o u r d i s c u s s i o n o f o u r r e s u l t s
a n d a t t h e s a m e t i m e w e h a v e t o s o r t o f j u g g l e w i t h t h e c o n t r a c t s (s->*) o t h a t w e h a v e s u f f i c i e n t c o n t r a c t s b u t w e c a n n o t o v e r c o m e i t b e c a u s e o t h e r w i s e w e w o n t b e a b l e t o d e l i v e r
b e c a u s e o f t h e p r o a c t i v e m e a s u r e s w e t o o k t o r i g h t s i z e o u r e n e r g y b u s i n e s s e s d u r i n g t h e d o w n t u r n w e f e e l p o s i t i o n e d t o s u p p o r t n e w a c t i v i t y a s d r i l l i n g a n d r i g c o u n t s c o n t i n u e t o i m p r o v e
w i t h t h e c a t e g o r y a n d t h e c o n s u m e r a n d t h e n t h e s e c o n d q u e s t i o n i s w h e n y o u r e a l l y g e t o u t o f t h e h e r e a n d n o w a n d t h i n k a b o u t t h e f u t u r e d i s r u p t i o n o b v i o u s l y h a s b e e n c o m i n g a t a n a c c e l e r a t e d p a c e
t h a t o u r b u s i n e s s l e a d e r s a n d o u r s a l e s t e a m s d i d a c r o s s t h e w h o l e o f l a s t y e a r m e a n t t h a t w e k e p t g r o w i n g t h e p i p e l i n e b u i l d i n g t h e p i p e l i n e
i n q u a r t e r 4 b u t t h e r e a r e n e w u n i t s t h a t w i l l b e h a n d e d o v e r t h e r e w i l l a l w a y s b e a m o v e m e n t h e r e a n d s o m e
a n d i n d o i n g t h a t w e h a v e t h e c h a n c e t o p i c k u p m o r e b u s i n e s s a n d g e t h i g h e r h u r d l e r a t e s
a n d i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s w e c o n t i n u e t o s e e g o o d g r o w t h d e s p i t e t h e e n t r y o f n e w c o m p e t i t o r s
i n 3 o r 4 c a t e g o r i e s o n e t h a t w o u l d b e c o n s i s t e n t w i t h t h i n g s t h a t w e v e d o n e i n t h e p a s t
t h e c o m m o n m e s s a g e f r o m p a r t i c i p a n t s w a s t h a t t h e e c o s y s t e m n e e d s t o w o r k t o g e t h e r i n n e w w a y s
t o m a t c h t h e s t a r t u p o f t h e i n c r e a s e d w a t e r h a n d l i n g c a p a c i t y p r o j e c t i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a s t h e i n d u s t r y m o v e s t o 9 6 l a y e r s (a->i) n (d->*) a b o v e c a n y o u g i v e u s a l i t t l e b i t o f a n u p d a t e
m i g h t b e t r e a t e d v e r s u s t h e w a y i t a p p e a r s a t l e a s t a t t h e o u t s e t t r a n s m i s s i o n a n d g a s a r e b e i n g t r e a t e d
a n d i w o u l d n o t e f o r e v e r y o n e o n t h e c a l l t h a t w e h a v e n e v e r s o l d a s h a r e i n a n y o f o u r d a u g h t e r c o m p a n i e s
t h a t t h e y e x p e c t t h e p i p e l i n e t o b e r e p a i r e d a n d o p e r a t i n g a s n o r m a l b y t h e e n d o f a u g u s t
i h o p e t h a t y o u h a d a c h a n c e t o r e v i e w t h e p r e s s r e l e a s e t h a t w a s i s s u e d e a r l i e r t h i s m o r n i n g v i a b u s i n e s s w i r e
s o w h a t w e t r y t o d o i s o n l y b r i n g b a c k t h a t c a s h t h a t i s n e e d e d t o c o v e r (o u r->*)
i n v e s t o r s l o o k i n g f o r w a y s t o d i v e r s i f y t h e i r d u r a t i o n (a n d->*) e x p o s u r e t o r e d u c e t h e i r d u r a t i o n e x p o s u r e
a n d h o w m a n y d e a l s a r e y o u w o r k i n g o n a t t h e m o m e n t s o w e h a v e
e x p l a i n t h e r e g u l a t o r y a p p r o v a l s t h a t a r e r e q u i r e d u n d e r t h e a r r a n g e m e n t a g r e e m e n t
t h a t d o e s n t m e a n t h a t t h e s h a r e h o l d e r s w i l l d e c i d e t o d i s t r i b u t e t h e e n t i r e b a l a n c e o f t h e r e s e r v e
e n g a g i n g w i t h c u s t o m e r s a n d p r o s p e c t s (i->a) n (*->d) r e g i o n a l c h a n n e l p a r t n e r s f r o m a s i a l a t i n a m e r i c a a n d e u r o p e
t h e t h i r d q u a r t e r r e s u l t s r e f l e c t f a v o r a b l y o n o u r o f f s e a s o n p r o d u c t i v i t y o f o u r s t a f f
a n d w e b e l i e v e t h a t s t h e l i k e l y u l t i m a t e o u t c o m e r e l a t i v e t o a p p l i e d
t u r n i n g t o t h e b a l a n c e s h e e t g a r y t a l k e d a b o u t t h e m a n y i n i t i a t i v e s w e r e d r i v i n g t o a c c e l e r a t e i n n o v a t i o n
w e f i n d i (t i->*) n t e r e s t i n g t o r e m a r k t h a t w e o b s e r v e (w h e n w e o b s e r v e->*) t h e q u a r t e r l y p e r f o r m a n c e o f s e r v i c e r e v e n u e s
y o u a r e a s s u m i n g t h e (n->m) g o i n g f o r w a r d t h a t t h a t p i p e l i n e w i l l c o n t i n u e t o b e o p e r a t i o n a l
a s w e l l a s o n o u r w e b s i t e a n d w i l l b e r e p e a t e d b y t h e o p e r a t o r a t t h e e n d o f t h e c a l l
i n c l o s i n g t h e s e c o n t i n u e t o b e g o o d t i m e s a t e a t o n v a n c e o u r b u s i n e s s h a s s t r o n g c u r r e n t m o m e n t u m
a l l u d e t o p r o v i s i o n i n g b e i n g p a r t i c u l a r l y s t r o n g i n t h e s e c o n d q u a r t e r (a->i) n (d->t h e)
a n d m o s t l y i t w i l l b e d u e t o f a c t o r s w i t h o u t o u r o u t s i d e o u r c o n t r o l
w h i c h w a s i s s u e d i n d e c e m b e r d o e s n o t a p p l y t o (t h->*) e (e->*) l e c t r i c i t y d i s t r i b u t i o n n e t w o r k o p e r a t o r s
m a i n l y e x p l a i n e d b y t h e e x p e c t e d r e c o v e r i e s i n i n c o m e t a x r e l a t e d t o t h e (p->c l) a (y->i) m (e n t->*) s t h a t w e m e n t i o n e d b e f o r e
o n y o u r q u e s t i o n s o n g u a (t i->d a) q u i (*->l l) a a n d (q u i->k e) f a i m g o i n g t o h a n d o v e r i n a s e c o n d
r i g h t a n d t h a t i s w h a t w e a r e p l a n n i n g
w e b e l i e v e i t i s i m p o r t a n t t o p r e s e n t o u r r e s u l t s i n t h i s w a y a s t h e (f i n->*) a (n c e a->*) d j u s t e d f i n a n c i a l m e a s u r e s
t h e n a t u r e o f o u r b u s i n e s s i s t h a t f e e r a t e s g o d o w n w i t h i n m a n d a t e s a s t h e y g r o w o u t t o s c a l e
b e c a u s e t h i s d o e s n t o n l y w o r k o n e w a y o n e o f t h e b e a u t i e s o f d e r i v a t i v e s i s
s o a n d y o u m e n t i o n e d s o m e t h i n g a b o u t n o t b e i n g i n t h e m a r k e t f o r d i s t r e s s e d a s s e t s
a n d i v e r e a l l y g o t 2 c h o i c e s t h a t w e r e t h i n k i n g a b o u t o n e i s w e s q u e e z e i t i n b e f o r e t h e e n d o f t h e y e a r
i f n o t w i l l m o s t o f t h e c o s t t o c o m e o u t b e i n t h e c o g s l i n e
t u r n i n g t o o u r s e c o n d q u a r t e r s e g m e n t r e s u l t s s t a r t i n g w i t h m e d i c a l a n d h e a l t h c a r e
a r e t h e r e a n y t i m i n g i s s u e s a r o u n d w h e n f l o w s c a m e i n a n d o u t o r s t r a n g e n u a n c e s y o u w o u l d p o i n t o u t
w e a r e c o n f i d e n t t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o e x e c u t e a t t h a t h i g h l e v e l a s w e h a v e d e m o n s t r a t e d c o n s i s t e n t l y
t h e f i n a l e f f e c t h a s b e e n a n e x p a n s i o n o f m a r g i n s o f a p p r o x i m a t e l y 3 0 b a s i s p o i n t s
i n t h e l a s t q u a r t e r o f t h e y e a r t h i s i s a v e r y s t r o n g t r e n d t h a t w e v e h a d f o r m a n y y e a r s
c e r t a i n l y d o n t b e l i e v e a t t h i s p o i n t t h a t t h e m a j o r i t y o f i t w o u l d g o a w a y
b u t w h e n w e l o o k a t t h e q u a r t e r l y p e r f o r m a n c e w e c a n s e e t h a t t h e r e i s a c o n s o l i d a t e d t r e n d
i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e o v e r t o l o r i n o v i (c->*) k (i->a) s d i r e c t o r o f c o r p o r a t e r e l a t i o n s p l e a s e g o a h e a d
h a r d w a r e t h e r e t h a t d i d n t f i t t h e l i n e s a t r o c k c u t s o w h a t w i l l b e
t h e o p e r a t i n g i n c o m e r e d u c t i o n i n t h e q u a r t e r w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y l o w e r r e v e n u e
t h e r e s t r e m e n d o u s v a l u e i n a c c e l e r a t i n g t h a t w h o l e p r o c e s s g o i n g f r o m m a t e r i a l s
a l l o f t h e s e e l e m e n t s a r e c r i t i c a l i n e n a b l i n g u s t o r e t u r n t h e c o m p a n y t o p r o f i t a b i l i t y
s o v e r y d i f f i c u l t t o g i v e y o u a g o o d i d e a a b o u t w h a t t h e n u m b e r w i l l b e n e x t q u a r t e r
b a s e d o n t h e s e d a t a w e e x p e c t a r e g u l a t o r y d e c i s i o n i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
c o s t r e d u c t i o n s a n d t h e l e a r n i n g c u r v e s a n d t h a t s h o w y o u d g e t t o t h e t o p e n d o f t h a t r a n g e
i n c l u d i n g p r o g r e s s o n o u r p r o d u c t r o a d m a p s t a t u s o f o u r r e v e n u e p i p e l i n e
t o c o n f i r m t h a t c o n c l u s i o n b e c a u s e o f a l l t h e i t e m s t h a t b i l l t a l k e d a b o u t b e f o r e s o
o k a y a n d j u s t m a y b e a l a s t o n e o n a e r o s p a c e
a n d t h e v a l u e i s r e a l l y d i f f i c u l t f o r u s t o g e t o u r h a n d s o n
w h i l e i t s n o t c l e a r h o w i n c e n t i v e s w i l l b e s t r u c t u r e d f o r e l e c t r i c d i s t r i b u t i o n n e t w o r k s a t t h i s t i m e
a r e a t t r a c t e d t o h a v i n g t e e k a y o w n a n d o p e r a t e t h e i r i n f r a s t r u c t u r e a s s e t s
a s a m a n a g e m e n t t e a m w e v e b e e n i n t h e m e m o r y b u s i n e s s f o r a v e r y l o n g t i m e a n d w e u n d e r s t a n d i t w e l l
t h a n k y o u a n d t h e n i w i l l j u s t s e e i f t h e r e a r e a n y q u e s t i o n s s t i l l h e r e i n t h e r o o m
w i t h t h e a n t i c i p a t e d s a l e o f t h e r e m a i n i n g (6->f i x e d) o f f s h o r e a n d s h i p p i n g a s s e t s
a n d t h e e x p i r a t i o n o f t h e c o m p a n y s o p t i o n t o a c q u i r e a n a d d i t i o n a l 2 6 o w n e r s h i p i n t e r e s t
t h e r a t i o n a l e b e h i n d t h a t a n d t h e n t h e b o a r d h a s d e c i d e d t o p r o p o s e
w h e r e t h e i n t e r e s t r a t e s a r e h i g h e r t h a n i n f i n a n c i n g i n o t h e r c u r r e n c i e s
b u t t h e a c c o u n t i n g d o e s i m p a c t t h e r e p o r t e d o p e r a t i n g e x p e n s e a n d t h e r e p o r t e d
a n d w i l l d e l i v e r i m p r o v e d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d i n c r e a s e s h a r e h o l d e r r e t u r n a s w e m o v e f o r w a r d
t h e r e w e r e d e f i n i t e a c h i e v e m e n t s a n d s o m e f r u s t r a t i n g s e t b a c k s
s o t h a t s o n t h e h i g h e n d o f t h e p e e r g r o u p s o w e d l i k e t o w o r k t h a t d o w n
a n d s h i f t e d s o m e o f o u r p r o f e s s i o n a l s e r v i c e s c a p a c i t y t o t h i r d p a r t i e s
w e e x p e c t t o r e i n v e s t s o m e o f t h e a d d i t i o n a l c o n t r i b u t i o n f r o m t h i s r e v e n u e g r o w t h
i l l u s e t h a t a s a b a s e i n e x p l a i n i n g t h e y e a r o v e r y e a r d r i v e r s f o r c o m p a r a b i l i t y p u r p o s e s
m a i n t a i n i n g a s t r o n g f i n a n c i a l f o u n d a t i o n a n d e n g a g i n g a n d d e v e l o p i n g o u r p e o p l e
i n t h a t c o n s u l t a t i o n d o c u m e n t t h e p r o p o s e d r e t u r n s f o r g a s a n d t r a n s m i s s i o n
g e n e r a l l y t h e s u b j e c t o f d i s c u s s i o n w h i c h i s w h a t a r e w e s e e i n g i n t h e m a r k e t w h a t a r e w e s e e i n g f r o m o u r c l i e n t s
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d f r o m t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
b u t w e d o h a v e a v e r y c l e a r u n d e r s t a n d i n g o f o u r o w n p r o g r a m o u r o w n d a t a
t h a t w e c o n t i n u e t o e n h a n c e o u r v a l u e p r o p o s i t i o n i n t h e m o b i l e b u s i n e s s i n a r g e n t i n a
t h r o u g h h i g h e r p r o d u c t i o n i m p r o v i n g e f f i c i e n c y a n d r e d u c i n g c o s t s
a n d t h a t t h e e v i d e n c e w h i l e r e a s o n a b l e f r o m a p r e c l i n i c a l a n d e a r l y c l i n i c a l
r e f l e c t i n g t h e q u a l i t y o f o u r p r o g r a m s a n d s o l i d s t u d e n t o u t c o m e s
i s t h e p r i m a r y r a t i o n a l e f o r t h e s e m i g r a t i o n d e c i s i o n s
a s a r e m i n d e r t h i s p a r a m e t r i c o f f e r i n g a p p l i e s f i n a n c i a l f u t u r e s a n d o t h e r d e r i v a t i v e i n s t r u m e n t s
s o i g u e s s h e r e s t h e c o m m e n t s t h a t i w o u l d m a k e o n t h e n a n d m a r k e t
a n d w e a r e a l s o e x p a n d i n g o u r s e r v i c e o f f e r i n g s r e l a t e d t o t h e f e d e r a l m e d i c a r e p r o g r a m s
f a c i l i t y b y c o n s t r u c t i n g m o r e t h i s i s o n e o f t h e b i g i n v e s t m e n t s t h a t w e h a v e
o n a f u l l y e a r b a s i s w e d e x p e c t m a r g i n s t o b e
s o w h a t w e r e d o i n g i s w e r e b a s i c a l l y r e i n v e s t i n g s o m e o f t h o s e
w e h a v e p r o v i d e d a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e m e a s u r e s t o (t h e->*) m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s
c o n t r a c t i n g w i t h s o m e o u t s i d e r e s o u r c e s t h a t c a n h e l p u s m a k e s u r e t h a t (*->w e r e)
i n t o m a r k e t i n g o t h e r t h a n s o m e o f t h e t h i n g s i m e n t i o n e d i n m y c o m m e n t s a b o u t
d e s p i t e a l l t h e n o i s e d u r i n g t h e q u a r t e r w e r e c o n f i d e n t t h a t w e w i l l h a v e s u c c e s s p a s s i n g t h r o u g h t h e p r i c e i n c r e a s e s w h i l e w e c o n t i n u e t o f o c u s o n e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y t o g r o w o u r s a l e s a n d i n v e s t a n d m a n a g e o u r b u s i n e s s f o r f u r t h e r o p e r a t i n g l e v e r a g e
t o a p e r m a n e n t a n s w e r a n d s o h e d g i n g i s n e v e r g o i n g t o b e a p e r m a n e n t s o l u t i o n t o d e a l w i t h c o m m o d i t y f l u c t u a t i o n u l t i m a t e l y y o u h a v e t o g e t p r i c e o r y o u h a v e t o g e t c o s t o u t o f y o u r b u s i n e s s a n d s o y e s w e d o h e d g e
w h e n w e a p p r o a c h (e d->*) t h e m a b o u t e s t a b l i s h i n g a r e f e r r a l a r r a n g e m e n t t o r e a c h m a n y m o r e o f t h e i r c u s t o m e r s n o t o n l y w e r e t h e y i n t e r e s t e d t h e y h a v e s i n c e s i g n e d u p t o u s e a r c t h e m s e l v e s t h a t i s t h e y w i l l u s e a r c t o i n v o i c e t h o s e v e r y s a m e c u s t o m e r s w e l l b e s e l l i n g t o
t h e o n e i m e n t i o n e d s i (h->*) l w a s o n s a g e x 3 (i->a) s t h e n a m e o f t h e i r e r p w e h a v e t o b u i l d t h o s e c o n n e c t o r s w e v e g o t t e n g o o d a t t h a t s o t h e f a c t t h a t w e c o u l d g e t a c o m p a n y l i k e s i (h->*) l u p a n d r u n n i n g a c t u a l l (y l->*) i v e w i t h c u s t o m e r s i n j u s t u n d e r 8 w e e k s a n d d o a c o n n e c t o r
t h i s i s a g o o d t i m e f o r m e t o i n t e r j e c t a f e w c o m m e n t s a b o u t c h i n a t a r i f f s w h i c h i s t h e o t h e r k e y f a c t o r t h a t t h e i n d u s t r y i s f a c i n g i n q 3 w h i l e t h e r e i s s t i l l a g r e a t d e a l o f u n c e r t a i n t y a n d d o u b t a b o u t t h e e f f e c t s o f t a r i f f s
p o s t i n g a r e v e n u e i m p r o v e m e n t o v e r t h e s e c o n d q u a r t e r o f 1 1 2 a s y o u h a v e h e a r d t h e f u t u r e o f f r e d s p h a r m a c y i s c e n t e r e d s q u a r e l y o n h e a l t h c a r e a n d i s d r i v e n b y o u r r e t a i l a n d s p e c i a l t y p h a r m a c i e s
a s i n o t e d i n m y o p e n i n g r e m a r k s w e l l c o n t i n u e t o p r o a c t i v e l y i n c r e a s e p r i c e s t o a d d r e s s t h e m a r g i n s q u e e z e p r e c i p i t a t e d b y t h e s t e e p i n c r e a s e i n f r e i g h t a n d c o n t a i n e d m e t a l c o s t (s->*) e v e n i f w e f o r (*->e) g o s o m e v o l u m e i n t h e s h o r t t e r m
w e r e m a i n c o n f i d e n t t h a t w e c a n c o n t i n u e t o a c c e s s l o n g e r t e r m g l o b a l d e b t c a p i t a l m a r k e t s a s a n d w h e n w e n e e d t o t o f u n d r e p a y m e n t o f f a c i l i t i e s t h a t a r e c o m i n g d u e o r o n g o i n g g r o w t h i n t h e b u s i n e s s a s n e e d e d
t h i s i s a m e t r i c t h a t a t t h e e n d o f t h e d a y d r i v e s o u r r e v e n u e s o w e a r e e x t r e m e l y p l e a s e d w i t h t h e w a y t h i s i s t r a c k i n g w e r e a l s o d e l i g h t e d w i t h t h e f e e d b a c k f r o m o u r c u s t o m e r s t h a t i s s u p p l i e r s a n d w h a t t h e y (a->*) r e g e t t i n g f r o m t h e i r e n d c u s t o m e r s t h a t i s t h e i r b u y e r s
a s w e l l a s t h e k o r e a n s u b s i d i a r i e s o f o t h e r o e m s w h i c h w i l l b e a n i n c r e m e n t a l r e v e n u e d r i v e r f o r 2 0 1 9 w e h a v e a l s o t h e o p p o r t u n i t y t o e x p a n d o u r m a r k e t s h a r e i n l i q u i d d e l i v e r y m o d u l e s
b e f o r e t u r n i n g t h e c a l l o v e r t o r i c k t o r u n t h r o u g h o u r e a r n i n g s r e s u l t s i w a n t t o b e c l e a r t h a t t h e p e r f o r m a n c e w e s a w t h i s q u a r t e r i s n o t a c c e p t a b l e t o m y s e l f t h e s e n i o r l e a d e r s h i p t e a m o u r b o a r d a n d t h e e n t i r e t e a m h e r e a t f r e d s
d r i v e t h o s e i n c r e m e n t a l m a r g i n s u p b u t (t h e y l l->*) w i t h a n y i n c r e a s e i t s g o i n g t o r e c o v e r a n d a l s o r e m e m b e r w e r e c a r r y i n g s o m e e x c e s s r e s o u r c e s i n t h i s p e r i o d t h a t w e w o u l d e x p e c t t o l e v e r m o r e i n t o n e x t p e r i o d s o
t h a t a r t i c u l a t e t h e v a r i e t y o f b e n e f i t (*->s) t o t h e e n d c u s t o m e r a n d b y d o i n g i n s e r t s a n d o n s e r t s w i t h (t h e i->o u) r o (w->*) n p a p e r i n v o i c e s t o g i v e e n d c u s t o m e r s t h e o p p o r t u n i t y t o c o m e t o t h e s u p p l i e r s w e b s i t e a n d s i g n u p f o r a r c i n a c o u p l e o f s i m p l e s t e p s
w e r e a l r e a d y i n t h e m i d d l e o f d o i n g s i g n i f i c a n t a m o u n t s o f q u a l i f i c a t i o n s f o r i n c r e m e n t a l r e v e n u e a n d e v e n w h i l e w e s e e a m o r e r o b u s t q 4 i n f r o n t o f u s a c r o s s t h e b o a r d
t h i s g r o u p h a s a l s o b e e n t a s k e d w i t h e s t a b l i s h i n g a s e c o n d a r y p i p e l i n e c a p a c i t y t r a d i n g p l a t f o r m t h e t r a d i n g p l a t f o r m b u i l d s o n t h e w o r k t h a t a (p->b) a h a s d o n e t o d e v e l o p i n n o v a t i v e c a p a c i t y t r a d i n g p r o d u c t s f o r s h i p p e r s t o r e a d i l y t r a d e t h e i r c a p a c i t y
a n d i m p l e a s e d t h a t w e a r e a l r e a d y s t a r t i n g t o g e t e a r l y b e n e f i t s f r o m t h e m i n d s e t s h i f t t h a t c o m e s w i t h o u r c o n n e c t e d 4 g r o w t h p r o g r a m t h e c h a r t s h o w s m a n y e x a m p l e s w h e r e w e h a v e m o r e t h a n h a l v e d t h e i n n o v a t i o n t i m e f o r s o m e o f o u r l a u n c h e s
s o i t h a s r e a l b u s i n e s s a p p l i c a t i o n a n d i t s r e a l t i m e s o i t a l l o w s t h e m t o w o r k d i r e c t l y o n t h e c l i e n t s t h a t a r e t h e m o s t v a l u a b l e t o t h e m t h e y r e t h e o n e s t h a t a r e a l r e a d y i n t h e i r s y s t e m
m a t t t y p i c a l l y w e d o n t i d o n t f o c u s n e c e s s a r i l y o n t h e n u m b e r o f p e o p l e t h a t w e p i c k u p i (*->d) l o o k a t t h e q u a l i t y o f p e o p l e t h a t w e c a n g e t s o i t r y n o t t o l i m i t o u r s e l v e s d o w e b u d g e t t o a n u m b e r o f p e o p l e y e s
w e r e c o n t i n u i n g t o w o r k t h r o u g h i n s t a l l a t i o n o f h a n d l i n g e q u i p m e n t a t t h e l i g h t g a u g e p l a t e f u r n a c e a n d e x p e c t i n c r e a s i n g b e n e f i t s a s w e c o m p l e t e t h e p r o j e c t s a n d i m p l e m e n t p r a c t i c e c h a n g e s t o r e a l i z e t h e f u l l p o t e n t i a l o f t h e i n v e s t m e n t s
a s w e d i s c u s s e d o n o u r l a s t e a r n i n g s c a l l o u r f i r s t q u a r t e r w a s v e r y c h a l l e n g i n g e x c l u d i n g l o s a n g e l e s o u r r a d i o n e t r e v e n u e s r e p o r t e d t o m i l l e r k a p l a n d u r i n g o u r f i r s t f i s c a l q u a r t e r w h i c h e x c l u d e s c e r t a i n b a r t e r a n d s y n d i c a t i o n r e v e n u e s
t o i n c r e a s e s h a r e o w n e r s h i p t h i s i s r e a l l y r e q u i r i n g o u r m a n a g e r s t o p u t t h e i r s h o r t t e r m b o n u s e s i n t o t h e l o n g t e r m s h a r e p l a n s i f t h e y w a n t t o k e e p t h e s a m e c o m p e n s a t i o n a n d t h e n b e n e f i t f r o m t h e
w e l l s t a y t u n e d a n d i l l u p d a t e y o u o n o u r a r c c u s t o m e r a n d u s a g e m e t r i c s a s w e l l a s a n u m b e r o f i m p o r t a n t m i l e s t o n e s t (h a t->o) b e a r e v i d e n c e t h a t a r c i s g a i n i n g t r a c t i o n a n d i n d e e d h a s t h e p o t e n t i a l t o d r i v e v e r y s i g n i f i c a n t g r o w t h f o r t h e c o m p a n y
f i g h t e r s a n d t r a n s p o r t s o t o d a y w e a r e v e r y w e l l p o s i t i o n e d f r o m a s h a r e s t a n d p o i n t o n t h e m i l i t a r y s i d e o f t h e h o u s e a n d q u i t e f r a n k l y i f y o u t h i n k a b o u t t h e n e w m i l i t a r y p l a t f o r m s a n d p r o g r a m s
w e h a v e d e s i g n w i n s i n l i q u i d d e l i v e r y w e a r e p e n e t r a t i n g n e w c u s t o m e r s i n w e l d m e n t s a n d p r e c i s i o n m a c h i n i n g w e a r e l a n d i n g a n d e x p a n d i n g w i t h o e m s i n k o r e a a n d w e a r e p u t t i n g p i e c e s i n t o p l a c e t o a d d r e s s c u s t o m e r s i n j a p a n
t h i s i s j u s t a s a m p l i n g o f t h e v a l u a b l e a d d i t i o n s t h a t a l l o w u s t o c o n t i n u e t o d r i v e g r o w t h b e f o r e t u r n i n g t h e c a l l o v e r t o s t e (v->p h) e n i w o u l d l i k e t o s a y t h a t o u r t h o u g h t s a r e w i t h t h e o p e r a t o r s w h o (*->h a) v e e x p e r i e n c e d l o s s d u r i n g t h e r e c e n t h u r r i c a n e (*->s)
a n d t h a t s o b v i o u s l y a n e n o r m o u s w o u l d b e a n e n o r m o u s b o o s t t o g e t t h e m a l i g n e d t o t h e o w n e r s h i p a g e n d a a s w e l l i n t h e c o m i n g 2 t o 3 y e a r s a g a i n i w a n t t o c h e c k i f i a n s w e r e d y o u r q u e s t i o n
i n a d d i t i o n e a c h p r o d u c t c a t e g o r y i s b e i n g c o n v e r t e d t o a p l a n o g r a m w h i c h w i l l s t r e a m l i n e o p e r a t i o n s a n d a l l o w f o r g r e a t e r c o n s i s t e n c y a c r o s s s t o r e s t h i s s a v e s l a b o r h o u r s w h i c h c a n b e r e i n v e s t e d i n t o g r o w t h i n i t i a t i v e s
a l t h o u g h w e e x p e r i e n c e d s i g n i f i c a n t h e a d w i n d s i n t h e f i r s t q u a r t e r p a r t i c u l a r l y i n t h e f o r m o f r i s i n g c o n t a i n e d m e t a l a n d f r e i g h t c o s t (s->*) a n d c o n t i n u e d a e r o s p a c e s u p p l y c h a i n d e s t o c k i n g w e e x p e c t t h a t t h e s e h e a d w i n d s w i l l m o d e r a t e a s w e p r o c e e d t h r o u g h t h e y e a r
a n d s t o c k r e p u r c h a s e s t o i n c l u d e e x c u s e m e t o i n c r e a s e s h a r e h o l d e r v a l u e e a c h o f t h e s e 3 a s p e c t s w i l l h o p e f u l l y h e l p y o u u n d e r s t a n d w h y i c h o r i s a g r e a t c o m p a n y a n d a g r e a t i n v e s t m e n t
m a r y l o u w i l l s h e d a d d i t i o n a l l i g h t o n s o m e o f t h e k e y f r o n t s t o r e i n i t i a t i v e s a n d a s i h a v e m e n t i o n e d i n t h e p a s t a c q u i s i t i o n a n d p a r t n e r s h i p a c t i v i t y w i l l p l a y a n i n t e g r a l r o l e t o a c c e l e r a t e o u r g r o w t h s t r a t e g y
(*->a) t (*->t) h e i n v e s t o r e v e n t i n n o v e m b e r i e x p l a i n e d t h a t w e w i l l b e c a r r y i n g o u t a f u n d i n g r e v i e w o f o u r p e n s i o n s t h i s c o u l d i n c l u d e a o n e t i m e c a s h i n j e c t i o n t o r e d u c e f u t u r e c a s h r e q u i r e m e n t s a n d w e l l u p d a t e y o u o n t h i s o n c e a f i r m d e c i s i o n i s m a d e
a n d t h a t w i l l b e t o o u r b e n e f i t b e c a u s e w e v e s e e n t o o m a n y c h a n g e s h a p p e n i n g t o o f a s t i n t h e m a r k e t p l a c e a n d w e r e a c t u a l l y s e e i n g t h a t t h e l o c a l c o m p e t i t o r s a r e t h e o n e s t h a t a r e g a i n i n g s h a r e u n i l e v e r g l o b a l l y i s g a i n i n g s h a r e
t h e y c a n m a r k e t t o t h e i r c u s t o m e r s q u i t e e f f o r t l e s s l y w i t h i n a r c t o c o n v i n c e o r t o e n c o u r a g e t h e i r c u s t o m e r s t o s i g n u p w e r e a l s o t a l k i n g a b o u t d o i n g c a l l c e n t e r o r i e n t e d c a l l d o w n c a m p a i g n s (t->*) o (*->f) t h e c u s t o m e r s t h a t h a v e (n t->b e e n) s i g n e d
f o r t h e s e a p p l i c a t i o n s d r i v e n b y s t r o n g d e m a n d a n d i n c r e a s e d c a p a c i t y f a c i l i t a t e d b y t h e r e c e n t i n v e s t m e n t s a t t r e n t w o o d w e c o n t i n u e t o b e c a u t i o u s l y o p t i m i s t i c r e g a r d i n g t h e o u t l o o k f o r t h e s e g e n e r a l e n g i n e e r i n g a p p l i c a t i o n s
g l o b a l d e m a n d f o r n a t u r a l f l a v o r s a n d n a t u r a l i n g r e d i e n t s c o n t i n u e (d->*) t o r e m a i n s t r o n g o n e o f t h e r e a s o n s w e c o n t i n u e a d d i n g t o o u r r i c h p a l e t t e o f f l a v o r s
t h i s m o r n i n g w e a n n o u n c e d a n o t h e r 2 5 p r o r a t i o n i n o u r p r e m i u m d r i p p r o g r a m w i t h t h e a p r i l 2 0 1 7 d i v i d e n d p a y m e n t s u c h t h a t e l i g i b l e s h a r e h o l d e r s w h o h a v e e l e c t e d t o p a r t i c i p a t e i n (t h e->*)
f o c u s i n g o n o u r h i g h e s t v a l u e a s s e t s r e d u c i n g u n n e c e s s a r y o p e r a t i n g s p e n d i n g a n d d e l i v e r i n g p r o g r e s s i v e d e c i s i v e d a t a f o r a n u m b e r o f p o t e n t i a l b l o c k b u s t e r p r o d u c t s
a n d a t t h i s p o i n t t h e b o a r d a n d t h e c o n t r o l l i n g g r o u p i s n o t t h e s t r a t e g y o f t h e c o m p a n y i s n o t t o m a k e
s o w e r e t r y i n g t o c o n v e r t t h o s e f o l k s j u s t a s w e t r i e d a n d w e r e s u c c e s s f u l i n c o n v e r t i n g a b o u t 2 m o r e o r l e s s o f t h e a p p u s e r s w h o (w e->a) r e u s i n g t h e s e r v i c e f o r f r e e
b u t t h e r e s e f f i c i e n c i e s t h a t w h e n w e r e a s v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d a s w e a r e a n d b e i n g t h e o n l y s e a t s u p p l i e r w i t h b o t h l e a t h e r a n d t e x t i l e t o r e a l l y e s t a b l i s h a w e l l c r a f t e d s e a t t h a t c (o u l d->a n) h e l p t h e m w i t h t h e i r b r a n d s
o n e o f t h e o f f s e t t i n g t h i n g s i n s m a l l b u s i n e s s (i->e) s w h e n y o u g o i n t o a s o f t e r c y c l e y o u t e n d t o w r i t e l e s s n e w b u s i n e s s a n d y o u r r e n e w a l b u s i n e s s i s a h i g h e r p e r c e n t a g e o f y o u r p r e m i u m s o s o m e o f t h e w h a t y o u g (e t->i v e) b a c k i n s o m e o f t h e r a t e s
a n d d i f f e r e n t p a c k a g e s i z e s s o t h a t w e c a n b e p r e s e n t i n w h a t e v e r c h a n n e l s t h e c o n s u m e r i s s h o p p i n g s o n e t n e t w e a r e s e e i n g c o n t i n u e d c a t e g o r y d e c l i n e s a n d i n f a c t a s b r i a n s a i d i t g o t a l i t t l e b i t w o r s e
p r o d u c t i o n d e c l i n e d s l i g h t l y f r o m t h e f i r s t q u a r t e r a s w e o n l y b r o u g h t o n e w e l l o n l i n e i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 7 a n d e n d e d t h e q u a r t e r w i t h 1 1 d u c s a s a l a n m e n t i o n e d w e h a v e a d e d i c a t e d f r a c s p r e a d
a s w e p l a n t o l e v e r a g e t e l e f o n i c a s p u s h n o t i f i c a t i o n p l a t f o r m w e c o n t i n u e t o a n t i c i p a t e m a r g i n s f o r t h i s o r g a n i c s e r v i c e t o b e h i g h a n d i n l i n e w i t h o u r c o n s u m e r b u s i n e s s
a l o w e r p r i c e f o r (a->*) n u m b e r (o f->*) b l o c k s i n c a n a d a w e r e g e t t i n g r i d o f a m o n t h l y m i n i m u m t h a t w e w e r e s t u c k w i t h f o r m a n y m a n y y e a r s b e c a u s e t h e c o n t r a c t w a s i t h i n k o v e r 3 y e a r s i n d u r a t i o n
f o r a l l y o u r h a r d w o r k a n d d e d i c a t i o n i t s b e e n a n h o n o r a n d a p l e a s u r e t o s e r v e a s y o u r c e o t h e s e p a s t 6 y e a r s i m l e a v i n g i n p e a c e b e c a u s e i k n o w w e h a v e t h e r i g h t c e o i n r a y s c o t t
a s w e l o o k i n t o 2 0 1 9 a n d w i t h t h a t i w i l l t u r n i t o v e r t o j e f f t o p r o v i d e m o r e d e t a i l a b o u t o u r s e c o n d q u a r t e r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d o u r g u i d a n c e f o r t h e t h i r d q u a r t e r
w e a l s o c o n t i n u e (d->*) t o i d e n t i f y p o t e n t i a l a r e a s f o r c o s t r e d u c t i o n s t o m a x i m i z e c a s h f l o w f r o m t h e c o n s u m e r b u s i n e s s i n q 2 w e l a u n c h e d a n a g g r e s s i v e i n i t i a t i v e t o o v e r h a u l c u s t o m e r c a r e
e x c e l l e n t e x e c u t i o n p e r f o r m a n c e h a s l e d t o l o w e r c o s t o n b o t h o f t h e s e a l a s k a n p r o j e c t s a n d t h a t i n c r e a s e d e f f i c i e n c y i s c o n t r i b u t i n g t o t h e l o w e r c a p i t a l s p e n d i n g t h a t w e v e a n n o u n c e d
s e c o n d n e t m e t a l s i m p a c t w a s n e g a t i v e c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r i n a d d i t i o n e u r o p e r e c o r d e d s o m e s p e c i a l p r i c i n g s e t t l e m e n t s l a s t y e a r i n t h e t h i r d q u a r t e r t h a t d i d n o t r e p e a t t h i s y e a r
(y->z w) e (s t h a n k s l o u->*) i s (e s->*) o i w o u l d s t a y w i t h t h e s a m e f r a m e w o r k t h a t i t r i e d t o g i v e o v e r t h e l a s t c o u p l e (o f->*) q u a r t e r s o f h o w i t h i n k a b o u t i t a n d i t h a s n t c h a n g e d a n d f r a n k l y i t (h a->*) s c o m e t o
t h e o t h e r s i g n i f i c a n t f o u n d a t i o n a l m o v e i s r e l a t e d t o i n t e g r a t i n g f i n a n c e w i t h p r o d u c t a n d c h a n n e l s (s->*) o w e c a n a c c o u n t f o r h o w v a l u e i s c r e a t e d w i t h i n t h e c o m p a n y
o u r s i (t->z) e (s->*) a n d o u r o p e r a t i o n s f o o t p r i n t g i v e s u s a u n i q u e e x p o s u r e t o t h e d i v e r s i t y o f t h e s e h i g h g r o w t h m a r k e t s i n w h i c h w e c o n t i n u e i n v e s t i n g b o t h
w e r e g e a r i n g t h a t b a c k u p a g a i n y o u s e e a l l t h e s t r u g g l e s t h a t m u n i c i p a l i t i e s h a v e a n d t h e s e a r e w o n d e r f u l a s s e t s t h a t t h e y c o u l d o u t s o u r c e a n d (i t d->*) b e g o o d f o r t h e m a n d c e r t a i n l y g o o d f o r u s s o
o n c e w e g e t t h r o u g h o u r o w n p r o p e r t i e s a n d b e g i n t o s u p p o r t o u r o w n p r o p e r t i e s w e c a n g r o w i t a n y w h e r e i n a n y c o m m u n i t y b e c a u s e i t s a l l v a r i a b l e c o s t (s->*) w e d o n t n e e d t o g o b u y s o m e t h i n g
t h e s e m e a s u r e s a s s o c i a t e d w i t h o u r d r i p s w i l l f u r t h e r r e d u c e s h a r e i s s u a n c e e n s u r i n g t h a t f u t u r e g r o w t h (a->i) n (d->*) p r o d u c t i o n r e s e r v e s a n d f f o m o r e e f f i c i e n t l y f l o w s t o o u r o w n e r s o n a p e r s h a r e b a s i s
w e r e p l e a s e d w i t h o u r e x e c u t i o n d u r i n g t h i s c r i s i s a n d b e l i e v e t h a t o u r b u s i n e s s c o n t i n u i t y p l a n s w e r e e f f e c t i v e i n m i n i m i z i n g t h e i m p a c t t o o u r c u s t o m e r s a n d t o o u r o n g o i n g f i n a n c i a l r e s u l t s
a s b o t h g i l (l e s->*) a n d i h a v e p r e v i o u s l y c o m m e n t e d w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r f u t u r e w i t h s i g n i f i c a n t c a p e x p r o j e c t s d r i v e n b y t h e n e w f l a v o r s f a c i l i t y i n i n d i a
i n t h e m a t u r e m a r k e t s w e g r e w w i t h a s o l i d 4 l e d b y j a p a n s p a i n a n d i t a l y a s t r o n g c o n t r i b u t i o n c a m e a l s o f r o m n o r t h e r n e u r o p e a n d g e r m a n y
w e r e p l e a s e d t h a t o u r s h a r e s h a v e s t a b i l i z e d a n d w e r e r o u g h l y f l a t f o r t h e f i r s t h a l f y o u s h o u l d n o t e t h a t t h e s e r e v e n u e g r o w t h n u m b e r s i n c l u d e t h e n e g a t i v e i m p a c t o f t h e m a l w a r e i n c i d e n t
w h i c h r e f l e c t s t h e i m p a c t o f t h e a s s e t s a l e s a s w e l l a s p r i c e a n d p e r f o r m a n c e r e l a t e d r e s e r v e s i n c r e a s e s a l w i l l c o v e r e a c h o f o u r g u i d a n c e c h a n g e s l a t e r
e a r l i e r t h i s y e a r w e d e s c r i b e d p l a n s t o u s e m o s t o f t h e p r o c e e d s f r o m t h e s e a s s e t s a l e s t o e n h a n c e a n d a c c e l e r a t e b o t h o u r d e b t r e d u c t i o n p l a n s a n d s h a r e h o l d e r d i s t r i b u t i o n s
t h e r e s s e v e r a l c u s t o m e r s t h a t w e r e w o r k i n g w i t h t h a t a r e l o o k i n g a t g o i n g b a c k t o (a->*) m o r e o f a f u l l s e r v i c e s u p p l i e r a n d i t h i n k t h e r e s t h e b e n e f i t s o n e f r o m a c o s t e f f i c i e n c y s t a n d p o i n t t h a t o u r c u s t o m e r s w i l l s e e
a s y o u c a n i m a g i n e w e r e c o n d u c t i n g a c o m p r e h e n s i v e r e v i e w o f t h e i n c i d e n t t o d e t e r m i n e a n y p o t e n t i a l o p p o r t u n i t i e s t o f u r t h e r i m p r o v e t h e s e c u r i t y o f o u r g l o b a l s y s t e m s e n v i r o n m e n t
t h a n k s m a t t a n d y o u t h a n k y o u y o u t r u l y h a v e l e f t t h i s c o m p a n y i n a p l a c e w h e r e o u r b e s t d a y s a r e a h e a d o f u s a n d (i->*) a p p r e c i a t e y o u r g r e a t l e a d e r s h i p a n d w h a t y o u v e d o n e f o r
y e s l o o k t h e r e s n o q u e s t i o n a s w e t h i n k a b o u t t h e s e c o n d h a l f s o y o u c a n d o t h e m a t h o n w h a t w e n e e d t o d o i n t h e s e c o n d h a l f t o g e t t o a t l e a s t 1 t h a t s s t i l l w e n e e d a g o o d s e c o n d h a l f
a n d s e a n m c g r a t h c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r b e f o r e w e b e g i n o u r c o m m e n t s o n t h e f i n a n c i a l r e s u l t s w e a s k t h a t y o u a l l t a k e n o t e o f t h e c a u t i o n a r y l a n g u a g e r e g a r d i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s c o n t a i n e d i n t h e p r e s s r e l e a s e
i t s n o t i n c r e a s i n g b u t i t i s a t a h e a l t h y m a r g i n f o r t h e b u s i n e s s t h a t w e w a n t s o w e r e d o i n g a l l t y p e s o f t h i n g s t o t r y t o f i n d n e w a r e a s o f b u s i n e s s a n d y o u h e a r p e o p l e t a l k i n g a b o u t d i r e c t a n d a l l t h e s e d i f f e r e n t t h i n g s
b e f o r e w e b e g i n i d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t o u r d i s c u s s i o n d u r i n g t h e c a l l w i l l i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
s o w e n e e d t o a d d m o r e s t a f f t o d o t h o s e t y p e s o f c a l c u l a t i o n s y o u r e t a l k i n g a b o u t a r o u n d a v e r y c o m p l i c a t e d s t a t e m e n t o f c a s h f l o w s f o r v e r y m a n y o f t h e s a m e r e a s o n s i n t e r m s o f (t h e->*) f o r e i g n o p e r a t i o n s
b a s i c a l l y p r e f u n d e d o u r p l a n s f o r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s t h e r e s o y o u d h a v e t o g e t d o w n t o s o m e p r e t t y l o w s c e n a r i o s b e f o r e w e t h o u g h t a b o u t s i g n i f i c a n t c h a n g e s t o o u r s t r a t e g y
t o h e l p u s d e t e r m i n e t h e b e s t u s e f o r t h i s a c r e a g e w o r k i n g w i t h o u r l o c a l t e a m s t h e y w i l l b e e v a l u a t i n g o u r p r o p e r t y a n d r e c o m m e n d i n g h i g h e s t a n d b e s t u s e f o r t h e f u t u r e d e v e l o p m e n t o r s a l e
v e r y m u c h a l i g n e d w i t h w h a t o u r c u s t o m e r s a r e a n d c e r t a i n l y n o t a n y k i n d o f o r d e r o f m a g n i t u d e l a r g e r a n d i n a w e i r d w a y w e r e h a p p y t o g e t t h e o p p o r t u n i t y t o p r o v e t h a t p o i n t
t o t h e s t r e n g t h e n i n g o f t h e d o l l a r a g a i n s t t h e p o u n d a n d t h e e u r o a s w e l l a s o u r i n v e s t m e n t s i n t h e b p s p l a t f o r m a s w e j u s t m e n t i o n e d h o w e v e r
p r i m a r i l y d r i v e n b y t h e a d d i t i o n o f n e w b u s i n e s s a n d o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s s l i d e 7 s h o w s t h e q u a r t e r l y r e s u l t s f o r o u r 2 p r o d u c t s e g m e n t s
w e a l s o r e a l i z e d e x p e n s e l e v e r a g e i n s u p p l i e s s t e m m i n g f r o m c o n t i n u e d s u p p l y c h a i n i n i t i a t i v e s i n c l u d i n g p a t i e n t p h a r m a a n d m e d i c a l s u p p l i e s
i n t e r m s o f a c q u i s i t i o n s l a g a n (*->d) s p e r f o r m a n c e h a s b e e n s t r o n g s i n c e i t s a c q u i s i t i o n l a s t a p r i l a n d b e n e f i t e d f r o m t h e m o r e f a v o r a b l e m a r k e t c o n d i t i o n s p a r t i c u l a r l y i n t h e r e p u b l i c o f i r e l a n d
o u r r e v e n u e g r o w t h w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y h i g h e r v o l u m e s i n o u r c o r e d e c k i n g a n d r a i l i n g b u s i n e s s r e f l e c t i n g t r e x s b r a n d s t r e n g t h a n d c o n t i n u e d a b i l i t y t o o u t p a c e i n d u s t r y g r o w t h r a t e s
a l o n g w i t h t h e b u i l d i n g p r o d u c t s b u s i n e s s e s a c q u i r e d w i t h l a g (a n->m) i r e l a n d c o m p r i s i n g o f t h e c o n s t r u c t i o n m a t e r i a l s b u s i n e s s a n d c o n t r a c t i n g s e r v i c e s b u s i n e s s e s o n t h e i (s->r e) l a n d o f i r e l a n d
c r e d i t q u a l i t y w i l l c o n t i n u e t o b e a p r i m a r y f o c u s o f o u r t e a m a s w e m o v e f o r w a r d m o v i n g o n t o m o r t g a g e a n d i n s u r a n c e t h e t a b l e s o n s l i d e 1 0 p r o v i d e a 5 q u a r t e r l o o k a t o u r r e s u l t s f o r e a c h p r o d u c t o f f e r i n g
t h e s e w e r e t h e p r i m a r y d r i v e r s o f t h e s e c o n d q u a r t e r d e c l i n e s h o w n i n t h i s l i n e o t h e r w i s e t h e r e w e r e n o s i g n i f i c a n t u n u s u a l o r u n e x p e c t e d i t e m s i n o u r s e c o n d q u a r t e r n o n i n t e r e s t r e v e n u e r e s u l t s
b u t i s r e f l e c t e d i n t h e a n n o u n c e m e n t w e m a d e y e s t e r d a y c o n c e r n i n g o u r l a t e s t d i a g n o s t i c a p p r o a c h i n t e s t (s->*) t h e a p p r o v a l r e c e i v e d f r o m t h e n e w y o r k s t a t e d e p a r t m e n t o f h e a l t h o f o u r t h i r d m o l e c u l a r t e s t
a u t o c o m p o n e n t s u p p l i e r s w h o s i g n e d u p f o r w o r k o u t p r o g r a m s (w e->o) n (t->*) b a n k r u p t t h e r e w a s i n c r e a s e d e x p o s u r e t o l o a n s t h a t a r e e x p e c t e d t o n o r m a l i z e i n t h e s e c o n d h a l f
a s i l l u s t r a t e d b y t h i s w a v e o f d e a l s i j u s t o u t l i n e d w e a r e a g g r e s s i v e l y t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e r a p i d l y g r o w i n g a n d h i g h p o t e n t i a l a v o d o t t m a r k e t s e g m e n t
t h i s h a s b e e n a n i m p o r t a n t p a r t o f o u r e f f o r t t o r e d u c e t h e p e r c e n t a g e o f o u r p a t i e n t s w i t h n o n c o m p l i a n t o r t h o p e d i c c o n d i t i o n s i n f a v o r o f s t r o k e a n d n e u r o l o g i c a l p a t i e n t s
a n d w e a r e p l e a s e d t o a n n o u n c e w e s t a r t e d p r o d u c t i o n o n a n o t h e r c o p r o d u c t i o n i n t h e h o t w e s t e r n g e n r e c a l l e d t h e o u t s i d e r w i t h v e r y s t r o n g c a s t a n d m u l t i g e n e r a t i o n a l a p p e a l
a n d a p a i n t s h o p i n g r e a t f a l l s a n d m o r e r e c e n t l y a n e w p a i n t s h o p i n t (e->u) r (r e->*) b o n (n e->*) t o b e n e f i t f r o m t h e s e i n v e s t m e n t w e n e e d t o m a k e s u r e t h e y p e r f o r m t o f u l l c a p a c i t y
a n d w e r e n o t a s f o c u s e d o n s o u t h e a s t a s i a a n d k o r e a o r j a p a n b u t t h a t c o u l d b e s o r t o f t h e n e x t w a (y->v e) f o r u s w e t h i n k t h a t t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g w e c a n d o i s
a n d d e v e l o p m e n t o f c o r e d e p o s i t s t h i s i s a l s o r e f l e c t e d i n t h e o v e r a l l m i x a n d t h e i n c r e a s e i n n o n i n t e r e s t d e m a n d b a l a n c e s w e w i l l c o n t i n u e t o c o m p e t e i n o u r m a r k e t s w i t h a d i s c i p l i n e d a p p r o a c h t o p r i c i n g
w e a l s o a n n o u n c e d e a r l i e r i n t h e y e a r t h a t w e (h a->*) d d o u b l e d o u r m e a s u r e d a n d i n d i c a t e d r e s o u r c e s a t c o z a m i n a n d s o a l o t o f w o r k h a s b e e n c o m p l e t e d t h r o u g h o u t t h i s q u a r t e r t o a d v a n c e t h a t
t h a t i m p a c t n o t o n l y t h e f a s t e s t g r o w i n g s e g m e n t i n t h e c l i n i c a l s e r v i c e s f i e l d b u t t h e o n e w i t h t h e h i g h e s t m a r g i n a l c o s t a s w e l l w h i c h i s t h e m o l e c u l a r d i a g n o s t i c s p a c e
s o w e w i l l n o t s e e a f u l l q u a r t e r b e n e f i t f r o m t h o s e s a v i n g s i n t h e t h i r d q u a r t e r b u t w e s h o u l d h a v e t h a t i n p l a c e b y t h e e n d o f t h e t h i r d q u a r t e r s o t h a t w e l l s e e a f u l l b e n e f i t o f t h a t i n t h e f o u r t h q u a r t e r
w e b e l i e v e t h a t u l t i m a t e l y t h e w o r k (s->*) t h a t w e d o o n t h a t i n i t i a t i v e w i l l a l l o w u s (t o d e v e l o p->*) c o m m e r c i a l b u n d l e d p a y m e n t p r o d u c t s t h a t c a n b e m a r k e t e d t o m a p l a n s a n d o t h e r p a y e r s
i n t e r m s o f l o o k i n g a t u t i l i t y f o r e x c e s s c a s h w h e t h e r t h a t w o u l d b e i n t h e f o r m o f a s h a r e b u y b a c k a d i v i d e n d o r a n a c q u i s i t i o n
w i t h t h e a r r a n g e m e n t a l r e a d y w e l l u n d e r s t o o d a n d w o o d s i d e a l r e a d y w o r k i n g w i t h t h e s u p p o r t o f t h e j o i n t v e n t u r e u n d e r (a->t h e) d e v e l o p m e n t d e l e g a t i o n a g r e e m e n t
w h i l e a l l o f t h i s s u g g e s t s a t t r a c t i v e l o n g t e r m o p p o r t u n i t i e s f o r h e (a->l) l (t h->*) s o u t h i n t e r m s o f g a i n i n g i n c r e m e n t a l m a r k e t s h a r e t h e d o w n s i d e r i s k s a r e m o d e s t
f o r m a n y c l i n i c a l l a b s t h e c o s t o f o f f e r i n g s o m e o f t h e s e t e s t s w h e t h e r r u n i n t e r n a l l y o r r e f e r e n c e (d->*) t o o t h e r l a b o r a t o r i e s o f t e n e x c e e d s t h e r e i m b u r s e m e n t t h e y r e c e i v e
w h i c h s t a n d a r d i z e (s->*) c o n t r a c t e d r e v e n u e r e c o g n i t i o n a c r o s s c o m p a n i e s w o r l d w i d e w e n o w p r o v i d e r e v e n u e b r e a k d o w n s o (f o u->v e) r o t t s t r e a m i n g a n d r e l a t e d d i g i t a l r e v e n u e s
d i g i t a l d i s t r i b u t i o n b u s i n e s s a n d i t h i n k i t s c o n s i d e r a b l y s m a l l e r b u t m a y b e w h a t y o u r e s e e i n g t h e r e i n t e r m s o f g r o w t h
s t a t e m e n t s m a d e i n t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l a n d w e b c a s t m a y c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h i c h r e l a t e t o f u t u r e e v e n t s o r o u r f u t u r e p e r f o r m a n c e o r f i n a n c i a l c o n d i t i o n
r e v e n u e p e r e p i s o d e f o r t h e s e c o n d q u a r t e r d e c l i n e d b y 1 6 l a r g e l y o w i n g t o t h e m e d i c a r e r a t e c u t s t h a t b e c a m e e f f e c t i v e a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r
w h a t i c a n j u s t s t a t e i s t h a t w e a r e g o i n g t o b e e x t r e m e l y c a u t i o u s w i t h o u r c o m m e r c i a l c o s t s n e x t y e a r a s w e l l w e w a n t t h i s m a r k e t t o g e t i n t o a k i n d o f r e p a i r
w i t h t h e m o n e c a n d r a w a l l o f t h e s e t e s t s f r o m j u s t o n e s p e c i m e n a v o i d i n g d i s c o m f o r t t o t h e p a t i e n t a n d t h e n e e d f o r m u l t i p l e d r a w s t o e x t r a c t t h e m f o r a n a l y s i s
i s g o i n g t o h a v e t o m a k e s u r e t h a t t h e d o c u m e n t a t i o n i n t e r f a c e w i t h t h e m a c s a r e p e r f e c t t h e g o o d n e w s i s
g r e a t a n d j u s t t o a s k t h e r e q u i s i t e s (t->*) u p i (d->*) q u e s t i o n o n t h e c a l l c o u l d y o u j u s t e x p l a i n a l i t t l e m o r e w h a t t h e s i g n i f i c a n c e o f t h e 9 0 d a y
w h i c h r e s u l t e d i n a n i r r o n o u r i n v e s t m e n t o f o v e r 1 1 a s w e l o o k f o r w a r d w e a r e c o n f i d e n t t h a t t h r o u g h o u r m u l t i p l e o r i g i n a t i o n e n g i n e s
w i t h e a c h n e w l a u n c h o r i n d i v i d u a l p l a t f o r m d e a l w e a r e p o t e n t i a l l y a d d i n g 5 o r 6 f i g u r e s p e r d e a l i n m o n t h l y r e v e n u e s s t e a d y s t a t e
t h e c o m p a n y e x p r e s s l y d i s c l a i m s a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e v i s e p u b l i c l y a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h e t h e r a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e
e x a c t l y a y e a r a g o w e s a i d w e w i l l c o n t i n u e w o r k i n g v e r y h a r d t o l o c k i n m o r e c o n t r a c t s a n d t h a t s e x a c t l y w h a t w e a c h i e v e (d->*)
t h i s w i l l b e 1 1 w e l l s i n t h e n e x t 1 6 m o n t h s s o w e r e g o i n g t o b e b u s y w e l l b e t e s t i n g p r o s p e c t s i n m e x i c o a s i s a i d i n c l u d i n g o u r f i r s t o p e r a t e d w e l l s
a n d r e g a r d i n g t h e a n s w e r t o t h e s e c o n d q u e s t i o n i t w a s i n c l u d e d i n t h e a n s w e r t o t h e f i r s t q u e s t i o n b e c a u s e y o u a s k e d a b o u t t h e l o a n t o d e p o s i t r a t i o a n d a s i m e n t i o n e d i n m y p r e s e n t a t i o n
w e p u l l (*->e d) t o g e t h e r a n u m b e r o f d i f f e r e n t a s s u m p t i o n s b a s e d o f f o f o u r k n o w l e d g e o f w h a t s h a p p e n i n g i n t h e m a r k e t w h a t s h a p p e n i n g w i t h c o s t a n d n u m b e r o f c l a i m s t h a t h a v e c o m e i n
t h e c o m p a n y i s s u e d a p r e s s r e l e a s e y e s t e r d a y a f t e r m a r k e t c l o s e (d->*) c o n t a i n i n g f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 6 t h i s r e l e a s e i s a v a i l a b l e o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e
i f y o u g o b a c k o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s i t h i n k w e v e r a n g e d p r i m a r i l y b e t w e e n t h e l o w 4 0 s a n d i t h i n k (i t->a) s h i g h a s m a y b e 5 0 o k a y
p l a n i s b a s i c a l l y t o c o n t i n u e t o i n t r o d u c e u n i q u e t e s t s t h a t w i l l g e n e r a t e a d d i t i o n a l r e v e n u e a n d o p p o r t u n i t y f o r u s
a s n o t e d o n p a g e 1 9 o f t h e s u p p l e m e n t a l i n f o r m a t i o n w e c u r r e n t l y h a v e 1 1 n e w f a c i l i t i e s u n d e r a c t i v e c o n s t r u c t i o n a n d d e v e l o p m e n t t h a t a l o n g w i t h
a n d s o r t o f a p r o p o s (o f->*) t h e f i r s t p a r t o f y o u r q u e s t i o n s h e r y l t h a t t h i s i n i t i a l w a v e i s t o g o t o t h e a c u t e c a r e h o s p i t a l s i n t h e b u n d l e d m a r k e t s
f i r s t o u r h i s t o r y s h o w s w e h a v e b e e n a n i n n o v a t o r i n t h i s i n d u s t r y f o r d e c a d e s o u r i p e s t a t e i s v a l u a b l e s i n c e i t p r o v i d e s u s w i t h t e c h n o l o g y t h a t i s r o y a l t y f r e e
w e a r e a l s o o p t i m i s t i c a b o u t t h e o p p o r t u n i t y t o c o n t i n u e t h e i m p r o v e m e n t d u r i n g t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a s w e r e a l i z e m o r e o f t h e c o s t s a v i n g s a s s o c i a t e d w i t h t h e 2 m e r g e r s
s o t e n d e r s a r e i n a n d b e i n g e v a l u a t e d w e h a v e s u b m i t t e d t h e e v a l u a t i o n r e p o r t a n d t h e e n v i r o n m e n t a l i m p a c t a s s e s s m e n t
t h a t s a i d e n r o l l m e n t h a s b e e n s l o w e r t h a n w e h a d h o p e d i n p a r t b e c a u s e (o f->*) t h e t r i p l e n e g a t i v e s p a c e i s a v e r y p o p u l a r s p a c e f o r c l i n i c a l t r i a l s r i g h t n o w w i t h m o r e t h a n 3 3 0 s t u d i e s o n g o i n g w o r l d w i d e
p l e a s e u n d e r s t a n d t h a t s o m e o f t h o s e w i l l b e g r o w t h m a r k e t s f o r u s a n d i m v e r y p l e a s e d t h a t w e v e e x i t e d a s m a n y o f t h e c i t i e s a s w e h a v e b e c a u s e i t h a s g r e a t l y s i m p l i f i e d
r e l a t e d t o t h e e n d o f t h e m o d i f i c a t i o n p e r i o d s f o r e x e c u t i v e s t e r m i n a t e d i n t h e 2 0 1 5 r e s t r u c t u r i n g e v e n t m o s t m o d i f i c a t i o n p e r i o d s h a v e n o w e x p i r e d a n d w e e x p e c t e x e r c i s e s w i l l d e c l i n e s i g n i f i c a n t l y i n t h e f o u r t h q u a r t e r
w e a r e b a c k i n g t h e m u p w i t h o t h e r m e d i u m a n d h e a v y a i r c r a f t m o d e l s t h i s i s a c t u a l l y p r o v i n g t h e s t r e n g t h o f t h e d i v e r s i t y o f o u r h e l i c o p t e r f l e e t (a->i) n (d->*) t h e g u l f o f m e x i c o w e a r e t h e o n l y t r u l y d i v e r s i f i e d h e a v y h e l i c o p t e r o p e r a t o r
a n d a s s o o n a s w e a n n o u n c e d t h a t y e s t e r d a y t o t h e t e a m (t h e k e i t h->*) s a i d t h a t t h e s a l e s t e a m w a s f i l l i n g h i s i n b o x w i t h c o n g r a t u l a t i o n s b e c a u s e a s y o u c a n i m a g i n e t h e y l o v e t h e f a c t n o w
a n d i t h i n k t h a t w e w i l l e m p l o y t h e r i g h t n e g o t i a t i o n s t r a t e g y a n d a t t h i s t i m e i t h i n k i t w i l l b e i n a p p r o p r i a t e f o r m e t o c o m m e n t o n m a n y t h i n g s t h a t w e h a v e n o t f i n a l i z e d
t h a t s c o r r e c t w e r e r u n n i n g (1->o n e) s h i f t i n (1->o n e) c l e a n r o o m w e a r e i n t h e p r o c e s s o f o p e n i n g u p t h e s e c o n d c l e a n r o o m a n d t h a t t h e r e a r e c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h a t t h a t w i l l d e f i n i t e l y f a l l i n t o t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r s
w e a c t u a l l y h a v e a m i x o f (o n->*) l o c a l l y h i r e d p e o p l e f r o m h 1 b u t w e a l s o h a v e a t h i r d c a t e g o r y o f p e o p l e f r o m o u r m e x i c o c e n t e r
v a l u e o u t o f t h o s e s o a s w e l o o k a t w h a t w e v e d o n e w i t h p a y l e s s t h e m o m e n t u m t h a t w e h a v e i n s m a l l s h o p s a n d t h e d e p t h a n d b r e a d t h o f d e m a n d t h a t w e s e e i n t h e s m a l l s h o p s p a c e
i t h i n k r e i t e r a t e d t h e 2 0 t a r g e t a n d n o w a q u a r t e r l a t e r w e r e t a l k i n g a b o u t 1 5 s o i t s e e m s l i k e s o m e t h i n g c h a n g e d t h e r e a n d i m j u s t t r y i n g t o g e t a b e t t e r h a n d l e o n w h a t t h a t w a s
e v e r y o n e h e r e (a->i) n (d->*) f o (r l e a->u) r a n d a s i l o o k t o t h e f u t u r e i c a n t e l l y o u o n e t h i n g w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o s t a y f o c u s e d w e h a v e t h e b e s t t e a m i n t h e i n d u s t r y w e (l l->r e g o i n g t o) c o n t i n u e t o b u i l d o n t h a t g r e a t t e a m
s o c a n y o u t a l k a b o u t t h a t d e c i s i o n a n d t h e n m a y b e h e l p u s h e l p q u a n t i f y w h a t s o r t o f i m p a c t i t s a c t u a l l y e x p e c t e d t o h a v e o n y o u r 3 s a m e s t o r e e x p e c t a t i o n s f o r (t h e y e a r->*)
y e s a b s o l u t e l y s o h i s t o r i c a l l y w e v e d e f i n e d a c v a s i t h a s t o b e i n c r e m e n t a l t o r u n r a t e r e v e n u e i f i t s a e x i s t i n g c u s t o m e r s i g n i n g a c o m m i t m e n t
w e a r e v e r y e x c i t e d b y o u r d a t a i n h r a s m u t a n t h e a d a n d n e c k c a n c e r a n d t h e p r o m i s e i t o f f e r s t o p a t i e n t s w e (a->*) r e s q u a r e l y f o c u s e d o n d e l i v e r i n g o n o u r g o a l s a n d l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g o u r c o n t i n u e d p r o g r e s s w i t h y o u
g e t t o t h e p a r t s o f t h e s t u d y w h e r e w e r e s t u d y i n g l o w e r d o s e s w h e r e w e e x p e c t t h a t w e l l s e e l e s s o f t h i s a n d e d u c a t i n g t h e s i t e s o n h o w t o d i f f e r e n t i a t e t h e s e s y m p t o m s f r o m r e a l a b d o m i n a l a t t a c k s
w e h i t 7 0 s o i n t e r m s o f w h e r e i t c a n g o d y l a n i r e a l l y d o n t w a n t t o g e t i n t o t h a t i w a n t t o s e e t h e n e x t f e w q u a r t e r s a s w e m a i n t a i n t h e s e l e v e l s o f p r o d u c t i o n a n d p e r h a p s e v e n i n c r e a s e t h e m
a n d e x i s t i n g c o m p a s s i o n a t e u s e p a t i e n t s h a v e b e e n o f f e r e d o n g o i n g a c c e s s t o (r->*) i n t e g a o n a c o m p a s s i o n a t e u s e b a s i s a n d t h e r e a r e c u r r e n t l y o v e r 1 0 0 p a t i e n t s o n d r u g
a n d s o a l t h o u g h s o m e c o m p a n i e s w i l l h a v e a m o r e l i m i t e d i m p a c t b e c a u s e t h e y v e b e e n a b l e t o i m p r o v e t h e i r e n v i r o n m e n t a l p e r f o r m a n c e o v e r t h e p a s t 1 2 m o n t h s w h i c h i s t h e i r w h o l e i d e a o f t h a t p r o g r a m
l a s t m o n t h w e c o m p l e t e d a m a j o r i n f r a s t r u c t u r e o v e r h a u l w i t h d a t a b r i (c k s->x) g i v i n g u s m a s s i v e l y m o r e p r o c e s s i n g a n d a n a l y t i c c a p a c i t y f o r t h e d a t a t h a t w e r e a m a s s i n g
t h e a d d i t i o n a l a r m s i n c l u d e o n e w h e r e w e d o s e v (a->i) r (*->a) l (i->l y) a t l o w e r d o s e b u t m o r e f r e q u e n t l y a n d t h e s e c o n d w h e r e w e d o s e a t a h i g h e r l e v e l (t h a t->w o u l d) a l l o w m o r e t i m e f o r c l e a r a n c e b e f o r e r e t r e a t m e n t t h e s t u d y n o w i n c l u d e s
t h e i n t e r i m r e s u l t s f r o m p a r t 1 w e r e v e r y e n c o u r a g i n g e s p e c i a l l y c o n s i d e r i n g t h i s w a s a s m a l l n u m b e r o f p a t i e n t s w i t h f r e q u e n t a t t a c k s t r e a t e d o v e r a r e l a t i v e l y s h o r t p e r i o d
t h e r e s t a u r a n t i s l o c a t e d i n t h e m i d s t o f o r l a n d o s n e w b u (t->s) t (r e s s->l) i n g h i g h t r a f f i c a n d d i n i n g a n d s h o p p i n g s c e n e a t d i s n e y s p r i n g s a n d w e b e l i e v e t h a t t h i s w i l l b e a v e r y m e a n i n g f u l p r o j e c t f o r o u r c o m p a n y
a s w e (h a->*) v e s a i d c o n s i s t e n t l y o u r g o a l i s t o i n i t i a t e a f i r s t p i v o t a l r e g i s t r a t i o n s t u d y f o r t i p i f a r n i b i n 2 0 1 8 a n d i m v e r y p l e a s e d w i t h t h e t e a m s p r o g r e s s t o w a r d a c h i e v i n g t h i s i m p o r t a n t o b j e c t i v e
m e e t i n g w i t h t h e m o s t s e n i o r p e o p l e a t l e a s t i n t h e t e c h n i c a l r a n k s o f o u r c u s t o m e r s w i t h g r e a t s u c c e s s e x p l a i n i n g s m a r t c o n n e c t e x p l a i n i n g w h a t i n t e l l i g e n t c o n n e c t i o n t e c h n o l o g y r e a l l y m e a n s
i t h i n k w e p a s s e d t h e f i n a l t e s t j u s t l a s t w e e k t h a t w e w a n t e d t o g e t t h r o u g h t o s h o w t h a t w e h a d t h e r i g h t p r o d u c t w o r k i n g a n d d o i n g t h e r i g h t t h i n g s a n d w e a r e p r e p a r i n g o u r s u b m i s s i o n (t o->*) f d a t o s e t u p t h a t m e e t i n g
o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s w e e s t a b l i s h e d a v e r y s t r o n g p o s i t i o n a s t h e l e a d i n g s u p p l i e r o f p r o p r i e t a r y a g e n t s t h a t a r e c r i t i c a l f o r s u c c e s s f u l c e l l a n d g e n e t h e r a p y m a n u f a c t u r i n g
d e l i v e r i n g d i g i t a l f o r e n s i c s o l u t i o n s t o i d e n t i f y a s s e t s f o r e n s i c a c c o u n t i n g s o l u t i o n s t o d e t e r m i n e t h e s o u r c e s a n d u s e s o f f u n d s a n d t h e o v e r a l l i m p a c t o f t h e m i s c o n d u c t
a n d t h e n w e l o o k e d i n t o a l l o f t h e e v e n t s t h a t w e r e c a t e g o r i z e d a s a b d o m i n a l a t t a c k s i n a p o s t h o c a n a l y s i s a n d d i v i d e d t h e m u p i n t o a t t a c k s w h e r e t h e (y->r e w e) r e a b d o m i n a l s y m p t o m s o n l y
w e a r e a l r e a d y s t a r t i n g t o s e e b e n e f i t s s u c h a s r e d u c e d g a s c o n s u m p t i o n a n d f e w e r s e r v i c e c a l l s w e b e l i e v e t h a t b y t h e e n d o f t h e y e a r w e w i l l b e a t a r u n r a t e o f 3 0 t o 4 0 f e w e r s e r v i c e v i s i t s
w e l l i t d o e s i n c l u d e s o m e p e o p l e i n t h e q c a r e a i t i n c l u d e s s o m e a d d i t i o n a l c u s t o m e r s u p p o r t p e o p l e b a s e d o n t h e i n c r e a s e d a c t i v i t y o n a r e v e n u e b a s i s
f a i r e n o u g h a n d i t s o u n d s l i k e t h e g a t e w a y b u s i n e s s h a d a n o t h e r q u a r t e r t h a t w a s p r o b a b l y a l i t t l e b e t t e r t h a n y o u (a->w e) r e l o o k i n g f o r w h e n y o u h e a d e d i n t o t h e y e a r i t h i n k y o u (a->w e) r e l o o k i n g f o r t h a t b u s i n e s s t o b e
a n d f i n a l l y w e r e m a i n o n t r a c k w i t h o u r d i s c o v e r y e f f o r t s o n o t h e r r a r e d i s e a s e t a r g e t s a n d e x p e c t t o a n n o u n c e o n e n e w p r o g r a m t h a t w i l l e n t e r p r e c l i n i c a l d e v e l o p m e n t b y y e a r e n d
a n d w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o e a r n r e v e n u e s f r o m t h e h e l i c o p t e r o n d r y l e a s e a s s u c h w e e x p e c t t h e s u s p e n s i o n t o h a v e l i m i t e d i m p a c t o n o u r n e a r t e r m f i n a n c i a l r e s u l t s
a r o u n d h o w w e r e b u y i n g g o g o g o i n g f o r w a r d s o w e c a n d o a l i t t l e m o r e i n t e r e s t i n g s t u f f w i t h o u r u n l i m i t e d c u s t o m e r s a n d p r o v i d i n g t h e m a c c e s s t o t h a t g o g o f o o t p r i n t a t a r e a s o n a b l e p r i c e
u n d e r t h e t e r m s o f t h i s a g r e e m e n t s t r a t a w i l l b e t h e e x c l u s i v e d i s t r i b u t o r o f n o r d l (y->e) s s (*->s) y s t e m s f o r 3 y e a r s w i t h a n a u t o m a t i c e x t e n s i o n o u t t o a 5 y e a r t e r m i f m i n i m u m s a l e s t a r g e t s a r e a c h i e v e d
i t h i n k o n e t h i n g t h a t i d l i k e t o r e a l l y s t r e s s b e c a u s e i m n o t s u r e t h a t i n v e s t o r s a n d a n a l y s t s c o m p l e t e l y u n d e r s t a n d t h i s i s w h e n b i l l s a y s u n e q u i v o c a l a t t a c k
s o w h a t w e v e b e e n w o r k i n g o n o v e r t h e l a s t 2 y e a r s w h a t y o u v e i m p l i c i t l y s u g g e s t e d h a s b e e n s e t t i n g u p t h e a b i l i t y t o d r i v e v a l u e i n t h e s e k m a r t b o x e s a n d
c r a i g t h i s i s b r i a n t h e y r e v e r y a c t i v e a n d w e h a (d->v e) b e e n v e r y e n c o u r a g i n g o f o u r g r o c e r y p a r t n e r s t o a d d t h i s i t s a v e r y l o w i n v e s t m e n t f o r u s a l m o s t n o n e w e g i v e a c o u p l e (o f->*) p a r k i n g s p a c e s
a s w e s a i d t h e s a l e s f o r c e i s r e l a t i v e l y n e w w e w e r e g e t t i n g a l o t o f i n b o u n d s t r a t e g i c o p p o r t u n i t i e s i h a v e a f i n i t e n u m b e r o f (f->s) e (e->a) t o n t h e s t r e e t
s o f o r e x a m p l e i d o n t t h i n k t h a t 5 0 g i g a w a t t h o u r s e x a c t l y w o u l d b e t h e r i g h t c a p a c i t y b u t i t h i n k t h a t y o u n e e d t o h a v e s o m e b u f f e r s o h o w m u c h c a p e x d o y o u b e l i e v e w o u l d b e r e q u i r e d t o s u p p o r t t h a t t y p e o f r e v e n u e
p (*->r) i v (o t->*) a l t r i a l (i->a) n (*->d) i d e n t i f y i n g p a t i e n t s y o u h a v e t h e p a r t n e r s h i p w i t h f o u n d a t i o n m e d i c i n e c a n y o u g i v e u s a s e n s e f o r w h a t y o u t h i n k t h e c a d e n c e o f i d e n t i f y i n g a n d f i n d i n g t h o s e p a t i e n t s a n d e n r o l l i n g t h e m m i g h t b e i t h i n k
c o n s i d e r i n g t h e v o l a t i l i t y t h a t w e v e h a d o v e r t h e l a s t f e w y e a r s w e r e r e a l l y r e a d y f o r a n y k i n d o f o u t c o m e
a n d w h a t w e r e s e e i n g i s t h e l a g g a r d s a r e c o n t i n u e t o b e e a s t e r n e u r o p e a n d r u s s i a
f r o m a n i n d u s t r y p e r s p e c t i v e t h e p r e s s u r e f o r c o m p a n i e s t o b e c o m e m o r e s u s t a i n a b l e c o n t i n u e s t o g r o w
i n t h e n u m b e r (5->f i v e) r e c o v e r y b o i l e r u n i t m a n u f a c t u r i n g c o s t s w e r e c o n s i s t e n t w i t h t h e p r e v i o u s q u a r t e r
o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e a n d m i n e o p t i m i z a t i o n a n d p r i c e c a n e x t e n d t h e l i f e c o n s i d e r a b l y
i (*->t i) s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t g i v e n t h e c a s h c o n s i d e r a t i o n o f t h e a s s e t s i s d o l l a r b a s e d
w i t h t h a t i d l i k e t o l o o k f o r w a r d a n d t a k e a m o m e n t t o d i s c u s s o u r 2 0 1 6 f i n a n c i a l g u i d a n c e
w e v e g o t a b u n c h o f p l a n t s t h a t w e c o u l d d e e p c u t b u t l o o k s l i k e s w a n s o n i s n e x t u p o n t h e l i s t
y o u v e t a l k e d a b o u t t h e a u t o a n d h o m e b u s i n e s s a n d t h e i m p r o v e m e n t n e e d e d t h e r e t o m a y b e p u r s u e s o m e t h i n g
f i r s t o f a l l w e t h i n k t h i s i s a f a i r p r i c e f o r t h e a s s e t s w h i c h w e d i s c u s s e d a t l e n g t h
f i r s t p l e a s e l o o k a t t h e g r a y b a r s w h i c h i n d i c a t e u n d e r l y i n g o p e r a t i n g c a s h f l o w s
e a r n i n g s f o r b o t h f i r s t q u a r t e r p e r i o d s i n c l u d e t h e i m p a c t o f v a l (u->*) i n g (*->a n) i n t e r e s t r a t e s w a p a t f a i r v a l u e
m e a n i n g f u l s i z e f o r u s a n d t h e y (v e->*) p e r f o r m e d c o n s i s t e n t w i t h o u r m o d e l i n g a n d
t h a n k y o u j i m i l l f i r s t d i s c u s s a r e v i e w o f t h e
a n d w i l l s u p p o r t a h i g h e r g r o w t h r a t e i n t h i s r e g i o n i n c o m p a r i s o n t o t h e f i r s t h a l f
t o b r e a k t h a t d o w n a n d g i v e y o u a s e n s e w e t e n d t o g o o f f o f
l e s s o b v i o u s i s t h e e p h e m (e->o) r a l b e n e f i t o f r e b a s i n g t h e a c c r u a l s f o r t h e g r o s s t o n e t i t e m s
e v e n a s w e r e i n v e s t i n t o t h e b u s i n e s s a n d s e e o u t s i d e c o s t p r e s s u r e s c r e e p i n g i n
w e l i k e t h a t b e c a u s e i t s v e r y s i m i l a r t o o u r b u s i n e s s m o d e l t h a t w e r u n f o r o t h e r s e g m e n t s i n i n d u s t r i a l
t h r o u g h o u t t h i s y e a r a n d i i m a g i n e a b i g s l u g o f t h o s e i n t h e b a c k e n d o f t h i s y e a r s o w e l l b e g i n t o r a m p u p
l a t e r t h i s y e a r w e a r e a l s o e x p e c t i n g a d d i t i o n a l d a t a r e a d o u t s f r o m p h a s e i i s t u d i e s
t o b e c o m e a c t i v a t e d a n d s e e k t r e a t m e n t w h e n t h e r e w e r e n t p r e v i o u s a l t e r n a t i v e s
(t h a->i) t g i v e s u s e n o u g h c o n f i d e n c e f o r u s t o p u r s u e a n a s s e t w e v e l o o k e d a t a n u m b e r o f d i f f e r e n t t h i n g s
a l s o w e h a v e o n e c l a i m i n a u s t r a l i a i n w h i c h t h e r e w a s n o s i g n i f i c a n t d e v e l o p m e n t
f o r m s o f r i s k (s->*) t o t a k e a n d i t h i n k t h a t (t h e->*) c l i e n t s a r e b e c o m i n g
t h e s e i n c r e a s e s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y i n c r e a s e d g a i n s o n t h e c o n v e y a n c e s o f m i n e r a l i n t e r e s t (s->*)
d i d n o t a c h i e v e t h e i r p r i m a r y e n d p o i n t s a n d t h e r e f o r e w e w o n t b e m o v i n g f o r w a r d w i t h t h e s e i n d i c a t i o n s
w e f e e l c o m f o r t a b l e w i t h w h e r e w e a r e (i n->a t) t h a t p o s i t i o n s o i h a v e n o a s s u m p t i o n o n u s i n g e x c e s s c a p i t a l a t a l l
i k n o w y o u m e n t i o n e d t h a t (t h e t h a t->*) o n e l a r g e c r e d i t w a s e n e r g y r e l a t e d a r e t h e r e a n y o t h e r e n e r g y
y o u r e f e r e n c e d p r i c i n g i n 1 8 a n d s o r t o f n o t b e i n g t e r r i b l y d i f f e r e n t f r o m w h e r e i t w a s i n t h e f i r s t q u a r t e r
f a s t f o r w a r d t h r o u g h s e v e r a l a c q u i s i t i o n s a n d e x t e n s i v e m a n a g e m e n t a n d o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t s
o n o n e a d v a n t a g e o f h a v i n g t h e e x i s t i n g p l a n t i s t h a t t h e m e t a l l u r g y (a n d->*)
i s t h e r e a n y f u r t h e r r o o m t o c u t t h a t e v e n m o r e
t h e s e o t h e r r e g i o n s i f t h e r e s a n y m o r e c o l o r y o u c a n g i v e u s o n t h o s e t h i n g s t h a t m i g h t b e h e l p f u l
a n d w e w i l l c o n t i n u e t o d o t h a t w e t h i n k t h a t w i l l b e a p p r o p r i a t e f o r u s t o c o n t i n u e t o b u i l d o u t r a t h e r t h a n
b o t h o f w h i c h a r e n o t i n c o r p o r a t e d i n t o o u r c u r r e n t r e s e r v e m e t h o d o l o g y
a n d i w a s a l s o w o n d e r i n g i f y o u c (a n->o u l d) j u s t g i v e u s a l i t t l e b i t m o r e g r a n u l a r i t y i n t e r m s o f
s o j u s t f i r s t a f e w c o m m e n t s o n t h e q u a r t e r
w e h a v e c o n f i r m e d t h e r i g h t s w e h a v e u n d e r o u r e x i s t i n g l i c e n s e a g r e e m e n t t o t h e e x t e n d e d
a n d i m h a p p y t o r e p o r t w e (*->h a) v e c o v e r e d g o o d g r o u n d i n f u l f i l l i n g t h e s e o b l i g a t i o n s
a q u i c k l o o k a t t h e t a b l e t h a t s b e f o r e y o u s h o w s t h a t a l l o f o u r k e y m e t r i c s a r e m o v i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n
g e t t i n g t h e w o o d b u s i n e s s (a n d t h->i m) e (n e->*) x c i t e d t o t a l k t o y o u a l i t t l e b i t m o r e a b o u t i t o n c e w e c l o s e
p r o f i t a b l e g r o w t h f o r t h e g r o u p t h a t i s a v e r y k e y e l e m e n t i n o u r d i s c u s s i o n s
a n d o u r a b i l i t y t o t a k e a d v a n t a g e o f i n c r e m e n t a l o p p o r t u n i t i e s w e a r e w e l l p o s i t i o n e d
d e e p v a l u e c r e a t i n g i n v e n t o r y o f g r o w t h a n d m o d e r n i z a t i o n i n v e s t m e n t s
f r o m g o v e r n m e n t r e g u l a t i o n a n d t a x e s t h a t a r e d r i v i n g u p t h e c o s t o f o u r b u s i n e s s
g r o w i n g i n v e n t o r y w h e n e v e r y b o d y t h o u g h t w e d i d n t h a v e a n y l a n d t o g r o w i t o f f o f
a n d w e a r e u n i q u e i n h a v i n g t h e l i c e n s e a s a p r i v a t e
t o s u m m a r i z e a l l 4 o f o u r s e g m e n t s g r e w o r g a n i c a l l y f o r t h e f i r s t t i m e i n t h e t h i r d q u a r t e r
a g o o d w a y t o t h i n k a b o u t t h e f u l l y e a r o r s h o u l d w e t h i n k a b o u t b e i n g m a y b e a b o v e t h a t r a n g e
s t r o n g a n d s y s t e m a t i c e f f o r t s a n d g o o d w o r k i n b r a z i l
t h a n k y o u s a n d r a a n d t h a n k s t o a l l o f y o u f o r t a k i n g t h e t i m e t o p a r t i c i p a t e o n o u r c a l l t o d a y
o u t o f s t r a t e g i c c r e d i t a n d m o r e i n t e r e s t o n t h e p a r t o f c l i e n t s a s w e l l
o k a y a n d (t h e n->*) a s f a r a s w h a t y o u r e g o i n g t o b e a d d i n g t o t h e i r b a g s (s->*) o m e o f t h e s e
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s t e l e c o n f e r e n c e y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e a n d h a v e a g r e a t d a y
o v e r a l l w e c o n t i n u e t o s e e a f a v o r a b l e g l o b a l b u s i n e s s c l i m a t e d r i v i n g s t a b l e d e m a n d f o r o u r p r o d u c t s
h a v e c a u s e d m a r k e t p r i c e s o n r e s o u r c e c o m m o d i t i e s t o f u r t h e r d e c r e a s e s i n c e t h e b e g i n n i n g o f t h i s y e a r
s e c o n d l y i n t e r m s o f t h e g r a d e s w h i c h a r e t h e r e w h i c h h a v e b e e n p r o v e n a n d w h i c h c a n a c t u a l l y b e d e v e l o p e d
l i k e w i s e b r o a d e r c o m m e r c i a l v e h i c l e d e m a n d a p p e a r s (*->s) u p p o r t i v e o v e r a l l i n r e c e n t m o n t h s
w e w a n t t o e n s u r e t h a t w e (k i->c a) n (d o f->*) r e a l l y e x e c u t e s o m e t h i n g w h a t e v e r w e d o a p p r o p r i a t e l y
m y s e c o n d q u e s t i o n w a s o n t h e c o n t r a c t i n g c y c l e w e r e e n t e r i n g i n t o j u s t a n y m o r e g r a n u l a r i t y o n w h a t
s t a r t i n g i n t h e s e c o n d q u a r t e r t h e i t e m s t h a t i j u s t m e n t i o n e d s h o u l d n o t b e i n t h e r e
i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a n d t h e r e w e r e s o m e
a c c o m p l i s h m e n t s s t i l l g o b a c k t o s u p e r i o r j u d g m e n t
o u r f i n a n c i a l s h a v e b e e n i m p a c t e d b y s o m e s i g n i f i c a n t o n e o f f c h a r g e s
i t s p a r t o f a l a r g e r w o o d b u s i n e s s t h a t t h e y h a d s o y o u d h a v e t o g o b a c k i n t h e r e a n d d i g t h a t o u t
i t d o e s n t s o u n d l i k e l i t i g a t i o n i s t h e m a j o r d r i v e r h e r e i s t h e r e s o m e r e a s o n w h y
a n d t h e n i w a s c u r i o u s o n t h e n e w p r o d u c t l a u n c h e s
s o i t d o e s v a r y b a s e d u p o n t h e t i m e o f y e a r t h a t t h e y v e a c t u a l l y e x e c u t e d t h o s e
i l l c o v e r a f e w o t h e r r e c e n t a n d u p c o m i n g l a u n c h e s i n m o r e d e t a i l l a t e r i n t h e c a l l
t h o s e p r o j e c t s a l l s t a y e d w e l l o n t r a c k a n d w i t h i n o u r b u d g e t e d p r o j e c t i o n s
a l o n g w i t h t h e i m p a c t o f a s t r o n g e r e u r o o n o u r e u r o p r i n c i p a l d e b t b a l a n c e s
w i t h r e s p e c t t o r e i n v e s t i n g i n t h e i r b u s i n e s s e s a n d l o o k i n g a t t h e r e a l e s t a t e m a r k e t a s (w e l l->*)
w e o p e r a t e f o r t h e l o n g t e r m s o w e l o o k a t d o n t l o o k a t d a i l y f l u c t u a t i o n s a n d
a s y o u c a n s e e w i t h t h i s g r o w t h w e r e a l s o s t e a d i l y w i d e n i n g t h e a p e r t u r e o v e r t i m e
a l o t o f y o u n g p e o p l e o w n a l o t o f o p t i o n s i n s o m e t h i n g t h a t c o u l d b e v e r y v a l u a b l e
(*->i) w o u l d t e l l y o u t h a t t h e o p i o i d u s e i n t h i s p o p u l a t i o n i s r e l a t i v e l y h i g h
o u r s e c o n d s t e p i s t h a t a l l h a n d s a t o c u l u s w i l l b e f o c u s e d o n b r e a k i n g e v e n
t h e r e s p l e n t y o f s c o p e f o r o p t i m i z a t i o n a n d l i f e e x t e n s i o n d u r i n g t h a t p e r i o d
e s t a b l i s h e d a n e x c h a n g e a b l e b o n d b a s e d o n t h e v e o n s h a r e s
a n d w e a n t i c i p a t e t h a t t h a t c a s h f l o w i s s u s t a i n a b l e o v e r t h e l o n g t e r m
t h e m a r k e t p o t e n t i a l a n d t h e t i m i n g o f s p e c i f i c
a d d i t i o n o f t h e n o v a s y s t e m e x p a n s i o n w o r k t o b e d o n e
w e r a i s e d o u r f u l l y e a r a d j u s t e d e b i t d a g u i d a n c e r a n g e f o r t h e t h i r d t i m e t h i s y e a r
o f r e c o n f i g u r i n g h i s o r g a n i z a t i o n t o b e m u c h m o r e e f f e c t i v e
t h e n u m b e r o f c o m m o n s h a r e s t o b e i s s u e d a t t h e e n d o f e v e r y 6 m o n t h i n t e r e s t p e r i o d
s u r e i m e a n w e w a n t t o b e a s (*->s) u p p o r t i v e (*->a) s p o n s o r a s w e c a n b e
c h i n a r e f i n i s h m a r k e t a c t u a l l y l a s t y e a r w a s f l a t o v e r a l l a s t h e n e w i n s u r a n c e
w e s e e d i v i d e n d r e a l l y a s a w a y o f i n s t i l l i n g c a p i t a l d i s c i p l i n e i n t o t h e b u s i n e s s
o n t h e o v e r a l l c o n s u m e r l a n d s c a p e i d a l s o s a y t h a t v i r t u a l l y a l l o f t h e p r i c i n g a c t i o n s w e h a v e t a k e n
i s a b s o l u t e l y o n f i r e s o t h a t b u s i n e s s h a s b e e n g r o w i n g s t r o n g d o u b l e d i g i t (s->*) f o r a n u m b e r o f y e a r s c o n t i n u e s t o o u t p a c e t h e m a r k e t
k e y l e a d i n g i n d i c a t o r (*->s) f o r s h i p m e n t s f o r t h e b a l a n c e o f t h i s y e a r a n d b e y o n d h a v e s t r e n g t h e n e d i n i m p o r t a n t w a y s
t h i s s h o w s m e t h a t w e a r e o n t r a c k t o r e a c h c a s h f l o w b r e a k e v e n a n d g a a p i n c o m e t h i s y e a r
w e a r e l e a r n i n g a l o t w h i l e o p e r a t i n g o u r a u t o m a t e d a d v e r t i s i n g p l a t f o r m a n d w e a r e c o n s t a n t l y i m p r o v i n g t h e w a y w e s e l l a n d s e r v e a d v e r t i s i n g
a n d t h e p l a n i s f o r t h a t t o r e s o l v e i t s e l f f o r t h e m o s t p a r t i n t h e c u r r e n t q u a r t e r
w i t h t h e e x i t i n g p o s i t i o n o f e u r o p e i t h i n k t h e y a r e w e l l p o s i t i o n e d f r o m a m a r g i n a n d a p r o f i t a b i l i t y p e r s p e c t i v e n o w
i a l s o t h i n k w e d i d a b e t t e r j o b o f m a n a g i n g o u r w o r k i n g c a p i t a l w i t h i n t h e b a l a n c e s h e e t a n d t h a t s j u s t a m a t u r i n g b u s i n e s s g e t t i n g b e t t e r a t w h a t i t d o e s s o
w h i l e a l s o r e t u r n i n g s i g n i f i c a n t c a s h t o o u r s h a r e h o l d e r s s i n c e w e b e g a n t h i s j o u r n e y 3 y e a r s a g o
a n d c o n t i n u i n g t o e l i m i n a t e l e s s p r o f i t a b l e s k u s a s a r e s u l t o f t h e s e i n i t i a t i v e s
v a l u e p a c k a g i n g o r p e r h a p s s l o w i n g t h e p a c e o f n e w p r o d u c t s o r t h e p u r s u i t s o f t h e s e w h i t e s p a c e o p p o r t u n i t i e s y o u m e n t i o n e d
w h i c h e x c l u d e s a n y a n t i c i p a t e d d i l u t i o n r e l a t e d t o t h e p l a n n e d a c q u i s i t i o n o f n o v a d a (q->c) t e c h n o l o g i e s
m o b i l e b u s i n e s s a s f a r a s e i t h e r a p e r c e n t a g e o r (a->*) r e v e n u e a m o u n t
s o r e a l l y w e a g r e e d t o s e l l o u r s h a r e t o t h a t j o i n t v e n t u r e i t h i n k i t s a g o o d o u t c o m e f o r b o t h p a r t i e s b e c a u s e
t h i s e x c l u d e s d i l u t i o n f r o m t h e n o v a d a q a c q u i s i t i o n t h a t g l e n (n->*) w i l l c o v e r i n h i s s e c t i o n
y o u t o u c h e d o n t h i s t o s o m e d e g r e e o n t h e p r e p a r e d r e m a r k s a r o u n d t h e p i x e l b u t h o w a r e t h e c o n v e r s a t i o n s g o i n g n o w
c h a l l e n g e a n d w e h a v e a n u m b e r o f g r e a t p r o j e c t s g o i n g f o r w a r d h e r e d e v e l o p i n g n e w a p p l i c a t i o n s t h a t (*->w i) l l h e l p i n t h e l o n g t e r m
o v e r t h e l a s t 1 0 w e e k s i s t h e q u a l i t y o f t h e d e s i g n c a p a b i l i t y t h a t w e h a v e w i t h i n t h e c o m p a n y
y o u (w o u l->*) d a l s o t h i n k t h a t g i v e n h o w t h i s i s a l l p l a y i n g o u t a n d n o t r e a l l y w o r k i n g o u t v e r y w e l l f o r a n y o n e
a n d o b v i o u s l y w e r e t a k i n g t h e c a p i t a l o u t o f t h e b u s i n e s s a s w e d o i t s o t h a t s r e a l l y 2 w i n s t h a t w e v e b e e n e x e c u t i n g o n o n t h e i n f r a s t r u c t u r e s i d e
g r o w w i t h i n t h a t m a r k e t t (o->h e) s h i f t t o s o l i d s t a t e d r i v e (*->s) w h e r e w e h a v e a l e a d e r s h i p p o s i t i o n
i n c r e a s e i n t h o s e p r e s s u r e s i n a n y s i g n i f i c a n t w a y t h e r e i s i n c r e m e n t a l c a p a c i t y b e i n g b r o u g h t o n a l w a y s i n t h e s e k i n d o f p r o d u c t s
o n e c h a r a c t e r i z e d b y s t r e n g t h i n p u b l i c d e m a n d j o i n i n g t h e c o n t i n u i n g r e c o v e r y i n p r i v a t e d e m a n d
a n d s o w e r e s t a r t i n g t o s e e t h a t g r o w t h a n d w e k n o w t h a t t h e y r e t r y i n g t o a c c e l e r a t e t h e f u n d i n g (*->s o)
o n t h e b o t t o m l i n e b y p r i c i n g t o r e c o v e r i n p u t c o s t i n f l a t i o n w e v e p r o t e c t e d p r o f i t a b i l i t y
t h i s m e a n s d e v e l o p i n g a n d r e f i n i n g s o l u t i o n s t h a t s o l v e a w i d e v a r i e t y o f b u s i n e s s o b j e c t i v e s
t u r n i n g n o w t o o u r r e s u l t s b y r e g i o n w h i l e p r i c i n g w a s t h e m a i n d r i v e r o f o u r r e v e n u e g r o w t h
b e f o r e w e b e g i n i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t t h e d i s c u s s i o n s d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l w i l l i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w h i c h i s s l i g h t l y b e l o w o u r p r e v i o u s e x p e c t a t i o n s a s w e a r e e x p e r i e n c i n g s o m e s h o r t t e r m c h a l l e n g e s i n a c e t a t e f l a k e
i n s h o r t l i k e m a n y s m a r t c o m p a n i e s w e r e s e l e c t i v e l y i n v e s t i n g t h r o u g h t h e d o w n t u r n i n e m e r g i n g m a r k e t s
a n d t h e p r o p o s e d c u r (r e n->i g) t (t->*) r a n s a c t i o n s h o u l d f u r t h e r e n h a n c e o u r p o s i t i o n i n t h e g l o b a l c o f f e e c a t e g o r y
r e m o v i n g f r i c t i o n f r o m t h e w a y p e o p l e u s e s n a p c h a t a n d v i e w s n a p s w i l l h e l p u s c o n t i n u e t o g r o w o u r c o m m u n i t y o v e r t h e c o m i n g y e a r
w e c o n t i n u e o u r d i s c u s s i o n s w i t h p o t e n t i a l b u y e r s a n d s t i l l e x p e c t t h i s p r o c e s s w i l l t a k e t h e g r e a t e r p a r t o f t h i s y e a r t o r e s o l v e i t s e l f
i t s t r e n g t h e n s t h e u n d e r l y i n g h e a l t h o f o u r b u s i n e s s a (*->n d i) s a c o n t r i b u t o r t o o u r m a r g i n i m p r o v e m e n t
w h a t i s y o u r r e a l c a p a c i t y f o r t h e s t a t e i t s e l f t o a d e q u a t e l y m e e t
t h e b o o m s a n d l i g h t s a r e a l s o d o i n g e x t r e m e l y w e l l w i t h o u r c o m m u n i c a t i o n s b u s i n e s s a n d s p o r t s m e d i c i n e w h i c h i s o b v i o u s l y a s m a l l e r b u s i n e s s
t h e y w i l l b e c o n v i n c e d t h e r e i s n o b e t t e r s o l u t i o n o n t h e m a r k e t a n d i n m o s t c a s e s t h e y w i l l s a v e (a->*)
a s y o u a s t h e t e l e c o m b u s i n e s s c o n t i n u e s t o b u r n i t a l i t t l e b i t
o u r f o c u s o n o n l i n e t o o f f l i n e m e a s u r e m e n t t h r o u g h o u t t h e y e a r h e l p e d u s c a p i t a l i z e o n t h e h o l i d a y s e a s o n
a n d h a s e m p l o y e e r e t e n t i o n b e e n a n i s s u e a n d t h e a b i l i t y t o k e e p t h e w o r k f o r c e f o c u s e d o n c r i t i c a l p r o g r a m s
a s w e h a v e w o r k e d t h r o u g h a n u m b e r o f i s s u e s i n c l u d i n g t h e c o m p l e t i o n o f t h e i n d e p e n d e n t (a u d i t->o c) c (o m m i t t e e->u p a n y) i n v e s t i g a t i o n
a d d i t i o n a l l y w e a r e p l a n n i n g f o r t h e t r a n s i t i o n o f t h e c r e a t i v e t o o l s b u s i n e s s t o t h e p r o g r a m m a t i c p l a t f o r m
f u r t h e r d i v e r s i f y o u r p o r t f o l i o a t t h i s m o m e n t i n t i m e i t h i n k t h e v a l u a t i o n s a r e w a y t o o h i g h i n t h e m a r k e t
i d e x p e c t t h a t t o r e p e a t a g a i n i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d t h e n r a m p d o w n i n t h e f o u r t h q u a r t e r
o u r s e c o n d q u a r t e r b o o k i n g s r e f l e c t h e a l t h y m a r k e t c o n d i t i o n s a c r o s s a l l r e g i o n s a n d p r o d u c t g r o u p s
c a d b u r y d a i r y m i l k w a s u p h i g h s i n g l e d i g i t s a n d b u b b l (*->e) y i s o f f t o a s t r o n g s t a r t
i d o n t h a v e a n u p d a t e o n t h e t i m i n g f o r p u b l i c a t i o n o f t h e d a w n d a t a i t h i n k y o u r e a l l y h a v e t o l o o k a t a l l o f t h o s e f a c t o r s
w e h a v e a l l t h e p i e c e s i n p l a c e t o r e a l l y a p p r e c i a t e t o r e a l l y a c c e l e r a t e
r u s s i a g r e w h i g h t e e n s f o r t h e y e a r d r i v e n b y s t r o n g g r o w t h a c r o s s a l l c a t e g o r i e s
s o t h e s i m p l e p o i n t r o b i s d o n t f o r g e t t h a t w e a r e g r o w i n g e s s e n t i a l l y i n l i n e w i t h o u r c a t e g o r i e s
l o o k i n g b e y o n d o u r s t r o n g f i n a n c i a l r e s u l t s w e b e l i e v e t h e c o m p a n y i s w e l l p o s i t i o n e d f o r c o n t i n u e d s u c c e s s
w h i l e e x c l u d i n g t h e a f o r e m e n t i o n e d r e v a l u a t i o n g a i n a n d t r a n s a c t i o n f e e s a n d e x p e n s e s
p e o p l e w h o w a n t t o u s e i n t e g r a t e d c i r c u i t t e c h n o l o g y c o m p l e x i n t e g r a t e d c i r c u i t t e c h n o l o g y g o i n g f o r w a r d
i n c l u d i n g s o m e v e r y s i g n i f i c a n t p a r t n e r s o n b o a r d e d t h a t h a v e l a r g e s a l e s f o r c e s o n t h e s t r e e t
o b v i o u s l y t h e r e s n o t a b i g r e v e n u e g e n e r a t i o n a s s o c i a t e d w i t h t h a t w e r e n o w i n f u l l c o m m e r c i a l l a u n c h s o w e f e e l
m o s t o f y o u r p e e r s s o c a n y o u j u s t t a l k g e n e r a l l y a b o u t o p e x a n d s o r t o f h o w y o u t h i n k a b o u t w h a t y o u c o u l d c u t a n d w h a t y o u c a n (t w e l l->*)
b u t i b e l i e v e w e c a n t a l k a b o u t t h a t f o r s u r e i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d p o s s i b l y n e x t q u a r t e r
h a v e y o u r e a l i z e d a n y s e a s o n a l i t y i n s a l e s
w e s e e c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t i n g e r m a n y d e s p i t e t h e f a c t t h a t t h a t w a s o n e o f t h e a r e a s t h a t w e c h o s e (*->t o)
a r e l o o k i n g f o r p i x e l t o r e a l l y u n d e r s t a n d h o w w e a r e d r i v i n g g r o w t h a n d i t h i n k t h a t s o n e b i g a r e a t h a t w e c o n t i n u e t o i n v e s t
a s y o u w o u l d e x p e c t w e l l r e m a i n d i s c i p l i n e d a n d p a t i e n t s e l l e r s a s w e m o v e t h r o u g h t h e p r o c e s s
w e c o n t i n u e t o b e p l e a s e d w i t h o u r r e s u l t s i n e u r o p e a n d c a n a d a w i t h o u r t r a n s a t l a n t i c o p e r a t i n g m o d e l
i t s f i l l e d w i t h p h e n o m e n a l l y t a l e n t e d p e o p l e a n d t h a t t h e s e p e o p l e a r e t h e f o u n d a t i o n o f o u r c o m p a n y
w e l l f r o m m y s t a n d p o i n t i d o n t t h i n k w e n e e d t o g e t m u c h s m a l l e r w e a l w a y s h a v e
n o w l o o k i n g a t o u r c o s t d r i v e r s w e r e e x c i t e d t o c o n t i n u e t o s e e o u r e c o n o m i c m o d e l g a i n i n g t r a c t i o n
i w o u l d a d d o n e t h i n g o n t h i s i s n o t t h e m a r k e t b u t o u r o p e r a t i n g f o l k s i n c a l i f o r n i a h a v e d o n e
w e l c o m e t o t h e v u l c a n m a t e r i a l s c o m p a n y s e c o n d q u a r t e r e a r n i n g s c a l l m y n a m e i s l (y->a) n (*->n) e t t (e->*) a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e c o o r d i n a t o r t o d a y
t h a t w e c a l l o n a n d w e h a v e c o m m e r c i a l s a l e s e x e c u t i o n t h a t s b e e n b u i l t u p o v e r d e c a d e s
n o m a t e r i a l m i s s t a t e m e n t s o r f r a u d u l e n t a c t i v i t i e s w i t h t h e f i n a n c e s
t h e m a j o r i t y o f o u r r e v e n u e i s g e n e r a t e d t h r o u g h b r a n d a d v e r t i s i n g w h i c h s e a s o n a l l y p e a k s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
w i t h o u t c u r r e n c y i m p a c t w e w o u l d a l s o h a v e p o s t e d a s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t o n n e t m a r g i n
a n d w h i l e i k n o w y o u d o n t g i v e g u i d a n c e w o n d e r i n g h o w y o u f e e l a b o u t t h (e->a t) l e v e l o f c o n s e n s u s o u t t h e r e
t h e s q u e e z e w e r e d o i n g i s (*->r e a) l (*->l y l) o o k i n g a t o u r h a n d a f t e r j u l y s e e i n g w h e r e w e a r e
t h e o u t l o o k f o r t h e m e d i c a l d i v i s i o n i s v e r y s t r o n g n o t o n l y f o r t h e r e m a i n d e r o f t h i s y e a r b u t f o r t h e f u t u r e
t h i s b e t t e r c a p t u r e s t h e s c o p e o f t h i s b u s i n e s s a s w e l o o k t o m e e t t h e n e e d s o f c o n s u m e r s b e y o n d j u s t t r a d i t i o n a l f o o d s e r v i c e o u t l e t s t o a l l a w a y f r o m h o m e l o c a t i o n s s u c h a s u n i v e r s i t i e s a n d h e a l t h c a r e f a c i l i t i e s
s o c a n y o u m a y b e g e t i n t o a l i t t l e b i t m o r e o f w h a t s d r i v i n g t h a t i s i t a r e y o u r p r i c e s j u s t s t i l l o u t o f l i n e w i t h w h e r e k e y c o m p e t i t o r s a r e a n d y o u j u s t n e e d t o m a k e t h a t a d j u s t m e n t o r w h a t s d r i v i n g (t h a t->*)
o u r t e a m d i d a g r e a t j o b l e v e r a g i n g t h i s i n c r e a s e d v o l u m e a n d f o c u s i n g o n c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s t o i m p r o v e o p e r a t i n g m a r g i n b y 5 p e r c e n t a g e p o i n t s c o m p a r e d t o l a s t y e a r s f o u r t h q u a r t e r
a n d w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t t h a t b r a n d i s b e s t p l a c e d w i t h i n p e t s p e c i a l t y s o w e w i l l c o n t i n u e t o o f f e r t h a t b r a n d e x c l u s i v e l y t o t h e p e t s p e c i a l t y c h a n n e l
(*->y o u) d o n t w a n t t o g o d o w n t h e r o a d o f g i v i n g k i n d o f e x p l i c i t g u i d a n c e b u t i m w o n d e r i n g j u s t b a s e d o n y o u r c o m m e n t s o n t h e s t a t e o f t h e i n d u s t r y i t h i n k y o u e v e n m e n t i o n e d
a s p a r t o f t h i s p l a n w e a r e p l a c i n g a d d e d e m p h a s i s o n t h e f a s t e s t g r o w i n g s e g m e n t s w i t h i n o u r c a t e g o r i e s w i t h t h e g o a l o f t r a n s f o r m i n g o u r p o r t f o l i o o v e r t i m e
r e p o r t e d o p e r a t i n g m a r g i n i n t h e q u a r t e r i m p r o v e d b y 5 p e r c e n t a g e p o i n t s c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r t h r o u g h t h e c o m b i n a t i o n o f v o l u m e l e v e r a g e m i x a n d t h e n e t e f f e c t o f c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s
o u r w o r k i n g c a p i t a l i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s r e d u c t i o n i n c a p i t a l e x p e n d i t u r e a n d t h e n o n c a s h n a t u r e o f s o m e o f o u r o p e r a t i n g e x p e n s e s h a s h a d a m e a n i n g f u l i m p a c t o n f r e e c a s h f l o w
f o r 2 0 1 8 w e e x p e c t t h a t o u r c a p i t a l e x p e n d i t u r e s w i l l i n c r e a s e t o 3 t o 4 o f r e v e n u e a s w e c o n t i n u e t o m a k e i m p r o v e m e n t s t o o u r d a t a i n f r a s t r u c t u r e t o s u p p o r t o u r c l i e n t g r o w t h
a s w e l l a s c u r r e n c y w i t h t h e w e a k e n i n g c h i n e s e r e n m i n b i p a r t i a l l y o f f s e t t i n g t h e s e r e d u c t i o n s a r e i m p r o v e m e n t s i n e u r o p e w h i c h (i->h a) s c o n t i n u (i n g->e d) t o s e e v e r y h e a l t h y d o w n s t r e a m l n g a c t i v i t y
t h e s e d e c r e a s e s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r v a r i a b l e s h o r t t e r m c o m p e n s a t i o n e x p e n s e r e f l e c t i v e o f o u r i m p r o v e d o p e r a t i n g i n c o m e t h i s q u a r t e r g i v e n t h e f a v o r a b l e i m p a c t f r o m t h e i n s u r a n c e r e c o v e r y
t h e y u n d e r s t a n d t h e p o t e n t i a l v a l u e o f g e n e t h e r a p y a n d h o w i t m a y b e q u i t e d i f f e r e n t t h a n w h a t s a v a i l a b l e o n t h e m a r k e t p l a c e a n d c o n s i s t e n t w i t h w h a t t h e k o l s t o l d u s
t h i s w a s a t t h e e n d o f d e c e m b e r o f 2 0 1 7 t h e r e w a s a n e x h a u s t i v e a m o u n t o f w o r k d o n e b e c a u s e w e w e r e c o n c e r n e d a b o u t t h e a m o u n t s t h a t w e r e b e i n g a c c r u e d a n d b o o k e d a s r e v e n u e w e f o u n d a t t h a t p o i n t i n t i m e
b e c a u s e w e t h i n k t h a t s w h e r e i t h a s t h e g r e a t e s t p o t e n t i a l a n d i s b e s t m e e t i n g t h e n e e d s o f t h e c o n s u m e r i n t h a t c h a n n e l s o w e h a v e n o p l a n s a t t h i s t i m e t o b r i n g a n y o t h e r b r a n d s i n t o t h e m a s s c h a n n e l
t h e e a s y a n s w e r i s i n t h e b i g p i c t u r e w e r e n o t p a r t i c u l a r l y s e n s i t i v e i n t h e s h o r t t e r m p a r t i c u l a r l y i f w e r e s t i l l n o t g r o w i n g a n d w e r e s o r t o f s i t t i n g a r o u n d i n i d l e t h e n w e m i g h t b e a l i t t l e m o r e s e n s i t i v e t h a n n o r m a l b u t n o t i n a h u g e w a y
t h e s e v e r y h i g h s m a l l v o l u m e d i s p e n s e a p p l i c a t i o n s t h a t w e r e g e t t i n g t r a c t i o n o n s o t h o s e a r e a l l t h e t h i n g s (*->t h a t) w e r e t r y i n g t o d o t o b u f f e r i t i c a n t s a y t h a t t h a t s g o i n g t o m e a n w e r e n o t g o i n g t o s e e s o m e
w e a r e f o c u s i n g o u r e f f o r t s o n n e w p r o d u c t i n n o v a t i o n a n d q u a l i t y a s w e l l a s m a k i n g s i g n i f i c a n t c h a n g e s t o t h e o r g a n i z a t i o n i n t e r m s o f s a l e s a n d c u s t o m e r e n g a g e m e n t a s w e l l a s o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c y
a n d i w o u l d a r g u e t h a t t h e f a c t o r s t h a t a r e g o i n g t o h u r t t h a t c a t e g o r y a r e g o i n g t o b e s i m i l a r t o w h a t s h a p p e n i n g i n r o a s t a n d g r o u n d i t s a p r e t t y c o m m o d i t i z e d c a t e g o r y
a s i v e s a i d t o o u r g l o b a l t e a m w i t h e a c h m a j o r p h a s e o f g r o w t h c o m e s a s t o p o f t h e t r a i n a n d a t t h a t s t o p s o m e p e o p l e g e t o f f a n d o t h e r s g e t o n
g o i n g f o r w a r d w e w i l l a d j u s t t h e s e n u m b e r s i n i t i a l l y a t t h e 6 m o n t h p o i n t o f t h e y e a r t h e y m a y g o u p t h e y m a y g o d o w n a t t h a t p o i n t i n t i m e b a s e d u p o n h o w w e r e c o l l e c t i n g m o n e y
i n t o t h e p u b l i c s e c t o r o r g a n i z a t i o n a t c o r n e r s t o n e a n d w e s e e a l o t o f u p s i d e t h e r e p a r t i c u l a r l y a s w e c o m b i n e o u r h e a l t h c a r e p r o d u c t w i t h
i n t e r m s o f w o r k i n g a l l y o u r w a y t h r o u g h t h e s c r e e n i n g p r o c e s s a n d h e r e w e a r e o n n o v e m b e r 8 o r 9 i t h i n k y o u g e t a s e n s e o f w h e n t h a t m i g h t h a v e h a p p e n e d
a n d o u r m a r k e t i n g f o r c e (i s->*) w o r k i n g a s h a r d a s t h e y c a n t h e p r o b l e m i s t h (e->a t) p e o p l e a r e b u y i n g m o r e l o o s e l y o r m a y b e t h e y r e t r y i n g t o g r o w a n d s o t h e y r e l o w e r i n g t h e i r p r i c e s t h i s i s n t t h e m a r k e t w h e r e w e w a n t t o c o m p e t e i n t h a t s o r t o f a r e a
a s r a (h u l->l p h) m e n t i o n e d o u r p r o f i t a b i l i t y w a s s i g n i f i c a n t l y i m p a c t e d b y c o s t p r e s s u r e s f r o m t h e i n c r e a s e i n f u e l p r i c e s a n d t h e d e p r e c i a t i o n o f t h e i n d i a n r u p e e a s w e l l a s f r o m t h e c o m p e t i t i v e f a r e e n v i r o n m e n t
(*->l a s t) q u a r t e r w i t h 3 o f t h e 4 c h i n e s e m o b i l e g u y s a n d w h a t w e s e e f r o m t h e m i s m o r e i n t e r e s t i n d o i n g m o r e a u t o m a t i o n m o r e i n t e r e s t i n d o i n g m o r e s o p h i s t i c a t e d
a s o u r b u s i n e s s l e a d e r s p r e p a r e f o r t h e a n n u a l p l a n i n t h e c o m i n g m o n t h s i h a v e c h a l l e n g e d t h e g r o u p s w i t h i d e n t i f y i n g n e w w a y s t o e x p a n d r e v e n u e s a n d f o c u s o n p r o d u c t i v i t y i n i t i a t i v e s
f i r s t a s y o u h a v e s e e n i n t h e q 4 1 5 r e s u l t s a n d t h e p r e s s r e l e a s e i s s u e d o n w e d n e s d a y w e h a v e a l i g n e d o u r o p e r a t i n g s e g m e n t s t o o u r s t r a t e g i c p i l l a r s t h i s l i n e s u p o u r r e p o r t i n g s t r u c t u r e w i t h h o w w e r e v i e w t h e b u s i n e s s
a s w e l o o k t o t h e f u t u r e w e b e l i e v e t h e c h a n g e s w e h a v e m a d e (c->h) a (n->v e) p u t u s i n a b e t t e r p o s i t i o n t o s u c c e s s f u l l y d r i v e r e c u r r i n g r e v e n u e a n d m a r g i n e x p a n s i o n
g e n e r a l l y l a n d e x p e n d i t u r e s a r e l u m p y b e c a u s e l a n d t e r m s u s u a l l y y o u l o c k t h e m u p a n d t h e n y o u d o n t h a v e t o s p e n d a n y m o n e y o n r e n e w a l s f o r a w h i l e s o t h a t s o n e o f t h e m a i n d r i v e r s
o u r m a r g i n s a r e s t a b i l i z (e d->i n g) a n d w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o u r e f f o r t s o n d e l i v e r i n g t h e e x p e c t e d u s p r o f i t a b i l i t y a s w e l l a s t h e i n t e g r a t i o n o f t h e b r a z i l i a n b u s i n e s s f o l l o w i n g t h e v (i->e) g o r a c q u i s i t i o n
r e s t r u c t u r i n g a c t i o n s a r e l a r g e l y b e h i n d t h e c o m p a n y n o w i n t e r m s o f t h e c o s t a r e t h e r e a n y a d d i t i o n a l a c t i o n s t h a t c o u l d b e t a k e n i n f y 1 7 a n d h o w a r e y o u t h i n k i n g a b o u t
o u r w i n s o n t h e h o n d a j e t a i l (e->a) r o n (*->s) f l a (p->t) a s s e m b l i e s a n d e n g i n e p (y->i) l o (*->t l i) n (*->e) s w o u l d n o t h a v e b e e n p o s s i b l e w i t h o u t t h e e x i s t i n g c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p w i t h o u r e n g i n e e r i n g s e r v i c e s b u s i n e s s
w e c a u t i o n y o u t h a t t h e a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e t h a t a r e i n d i c a t e d i n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s d u e t o a v a r i e t y o f f a c t o r s i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g t h e s e f a c t o r s c a n b e f o u n d i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s w i t h t h e s e c
l i k e t h i s o n e f r o m a s o r t o f p r o f i t a b i l i t y a n d v o l u m e a n g l e f o r c o m p e t i t o r s d o y o u t h i n k t h e r e s g o i n g t o b e a l o t m o r e a t t r i t i o n a n d o p p o r t u n i t y f o r y o u t o g a i n s h a r e a n d m a y b e p i c k u p s o m e d e p r e s s e d a s s e t s o r h o w d o y o u t h i n k a b o u t t h a t g o i n g i n t o 2 0 1 7 (i->*)
t h a t s e e m s a l i t t l e i n c o n s i s t e n t w i t h t h e g u i d a n c e w h i c h i m p l i e s t h a t y o u r f o u r t h q u a r t e r p r o f i t s a r e g o i n g t o b e r e a l l y h i g h t o m a k e u p f o r t h e m i s s i n t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r s o r r y f o r t h e d u r a t i o n t h e r e
t h e s e c o n d q u a r t e r i s s e a s o n a l l y t h e w e a k e s t q u a r t e r o f t h e y e a r i n a d d i t i o n a s y o u a r e a w a r e t h e r e h a s b e e n a s u r g e i n t h e f u e l p r i c e s a n d a s i g n i f i c a n t d e p r e c i a t i o n i n t h e i n d i a n r u p e e d u r i n g t h e q u a r t e r
a s w e l o o k a h e a d w e r e m a i n f o c u s e d e v e r y d a y o n (t h e->*) f u n d a m e n t a l s m a n a g i n g c o s t (s->*) w i n n i n g n e w b u s i n e s s a n d e x e c u t i n g w e l l o n w h a t w e v e a l r e a d y w o n
n o t t h e b e s t t h i n g i n t h e w o r l d i t s n o t 3 0 b u t t h e r e s c e r t a i n l y a s i g n i f i c a n t p o s s i b i l i t y g i v e n w h a t s g o i n g o n t h a t t h e y c o u l d g o l o w e r b e f o r e t h e y g o u p i t i s a l i t t l e n o v e l t h a t t h e y v e s l o w e d d o w n f (*->r) o (r->m) t h e m o m e n t
a n d i t c o m e s d o w n t o w e r e c e r t a i n l y e n c o u r a g e d b y t h e s e c t o h i g h l i g h t a n d r e p o r t g a a p n u m b e r s
t h a t w e w i l l s e e a r e d u c t i o n i n o u r c o m p e n s a t i o n e x p e n s e a s w e m o v e t h r o u g h t h e y e a r w e a l s o h a v e b e e n w o r k i n g h a r d w i t h o u r t e a m s t o i d e n t i f y b u d g e t r e d u c t i o n s
i w o u l d l i k e t o r e f e r e v e r y o n e t o t h e c a u t i o n a r y l a n g u a g e i n c l u d e d i n s t r a t u s p r e s s r e l e a s e i s s u e d t o d a y a n d t o t h e r i s k f a c t o r s d e s c r i b e d i n s t r a t u s f o r m 1 0 k a n d s u b s e q u e n t s e c f i l i n g s
a n d i s s u b j e c t t o a n u m b e r o f s i g n i f i c a n t r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e a n t i c i p a t e d
f o r a s u m m a r y o f s p e c i f i c r i s k f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d a g a i n w e h a v e a f u l l p o r t f o l i o o f p r o g r a m s w e r e d r i v i n g a r o u n d p r o d u c t i v i t y t h a t w e e x p e c t w i l l d e l i v e r o v e r t h e n e x t
d a y s i t t a k e s t o d r i l l a n d c o m p l e t e o u r w e l l s f r o m y e a r t o y e a r s o e v e n w h e r e w e r e m a t u r e w e r e s t i l l c o n t i n u i n g t o s e e a s i g n i f i c a n t
a s y o u t h i n k a b o u t y o u r m o d e l s f o r t h e n e x t 2 q u a r t e r s r e m e m b e r t h a t q 4 i s s e a s o n a l l y a h i g h e r r e v e n u e q u a r t e r
n o w t h a t w e r e a l i t t l e f u r t h e r i n t o t h i s p r o c e s s i w a s w o n d e r i n g i f t h e r e w e r e a n y m a y b e m o r e s p e c i f i c m e t r i c s y o u c o u l d s h a r e a l o n g t h o s e l i n e s b e c a u s e
a n d i d o n t h a v e t h e i n t e n t i o n o f r e a l l y c h a n g i n g m y c a p i t a l m a n a g e m e n t s t r a t e g y a t t h e c u r r e n t t i m e i d l i k e t o p u t i t t o u s e
w e c o n t i n u e t o e x p e r i e n c e s t e a d y a n d s t r o n g a d j u s t e d e b i t d a g r o w t h a n d m a r g i n e x p a n s i o n a n d f e e l g o o d a b o u t o u r o p p o r t u n i t y t o e x t e n d t h a t i n t o t h e f u t u r e
a n d t h a t s w h y w e h a v e t a k e n t i m e t o r e a l l y w o r k w i t h o u r c l i e n t s t o r e f l e c t t h a t i n (t h e->*) p r i c e i n c r e a s e s a n d s o t h a t s w h y
i f o u r c u s t o m e r s a r e d o w n a l i t t l e m o r e i n t h e s e c o n d h a l f t h a n t h e y e x p e c t e d t h e n w e w i l l b e t o o a n d t h a t s e x a c t l y w h a t i s h a p p e n i n g
i l l a l s o e x p a n d o n a f e w o f o u r k e y a c h i e v e m e n t s i n 2 0 1 6 a n d d i s c u s s h o w t h e y c o n t r i b u t e t o v e r m i l (l->*) i o n s s e l f f u n d e d g r o w t h a n d i n c o m e m o d e l
a n d n o w i n c h o c o l a t e i s s i m p l y t h e p l a y b o o k w h i c h i s t h a t w e (o r->*) i n t e n d t o h a v e a l l o f o u r c a t e g o r i e s a v a i l a b l e
w e a r e a d d r e s s i n g i t w e h a v e b e e n a d d r e s s i n g i t f o r s o m e t i m e a n d w e a r e v e r y s u r e t h a t i t s g o i n g t o i m p r o v e w e a r e i n v e s t i n g i n t h i s f a c t o r y
i a m a l s o e x c i t e d t h a t w e c a n n o w d i s c u s s c a b l e o n e s g r o w t h i n t o t a l a s b o t h t h e c u r r e n t a n d p r i o r y e a r
w e h a v e s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t i e s t o e x p a n d o u r s h a r e o f t h e s e s e r v e d m a r k e t s b y l e v e r a g i n g o u r s t r o n g r e l a t i o n s h i p s
t h e d i v e s t i t u r e s i m p r o v e o u r g r o w t h r a t e s w h i l e w e r e m o v i n g q u i c k l y t o r e m o v e s t r a n d e d c o s t s a s s o c i a t e d w i t h t h e s e a c t i o n s
a c r o s s t h e b o a r d a n d s o m e t h i n g t h a t w e r e l o o k i n g t o a d d r e s s w i t h t h e p r i c e i n c r e a s e s t h a t w e r e i m p l e m e n t i n g e f f e c t i v e m a y 1 a s w e l l
a n d w e a l s o s a w a s l i g h t r e c o v e r y i n a s i a w h e r e p e t r o c h e m i c a l s a n d s (y->i) n g (*->y) a (s->r) s a l e s i m p r o v e d s l i g h t l y
r e g a r d i n g p e o p l e w e a r e v e r y f o c u s e d o n i m p r o v i n g e m p l o y e e e n g a g e m e n t a n d t h e o v e r a l l c u l t u r e a t f r e d s p h a r m a c y
b u i l d i n g a l o t o f r e s u l t s f r o m b a n k s i n c e r t a i n l y t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 6 b u t w e r e g o i n g t o w o r k h a r d o n s i g n i n g a t l e a s t o n e d e a l
w e h a v e t o f i n d n e w w a y s f o r d i s t r i b u t i o n s o i t s s o m e t h i n g r e a l l y d e p e n d s o n t h e c y c l e i w i l l t e l l y o u w e d o b e l i e v e w h e r e t h e m a r k e t i s p r i c e d t o d a y
t o t h e b u s i n e s s b u t o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s w e v e d e f i n i t e l y b e e n b u i l d i n g i t o u t a s a s t a n d a l o n e c o m p a n y s o i f w e d i d d e c i d e
s o a l l o f o u r c o n t r a c t s a r e p r e d i c a t e d o n p a s s i n g t h r o u g h t h e f u l l u s c o s t o f p r i m e
w e w i l l w o r k w i t h o u r g r o w i n g l i s t o f c u s t o m e r s w e w i l l b u y c o m p a n i e s t h a t g i v e u s a p l a t f o r m f o r a d d i t i o n a l r e v e n u e g r o w t h
i n 2 0 1 5 w e a p p o i n t e d a g l o b a l c h i e f a c t u a r y a n d a d d e d a n e w c h i e f p r i c i n g a n d n e w c h i e f r e s e r v i n g a c t u a r i a l p o s i t i o n s
f o r t h e l a s t 4 d a y s o f t h e q u a r t e r a n d i n t o t h e t h i r d q u a r t e r w e h a d l i m i t e d a b i l i t y t o s h i p a n d i n v o i c e c u s t o m e r s i n m a n y m a r k e t s
t h i s p r o v i d e s t h e c l e a r e s t v i e w o f t h e s u s t a i n a b i l i t y o f o u r s p e n d i n g a n d o u r r e s i l i e n c e t o c o m m o d i t y p r i c e m o v e m e n t s
w e c o n f i r m o u r t a r g e t f o r t h e m i d t e r m t o r e a c h a p o s i t i o n i n t h e t o p t i e r o f t h e s p e c i a l t y c h e m i c a l s i n d u s t r y
o r m a y b e s e l l a p o r t i o n o f i t t o a p a r t n e r t h a t h a s a d i f f e r e n t t y p e o f b a l a n c e s h e e t a n d t h i n g s w h e r e y o u w o u l d s t i l l h a v e a c c e s s
i t w a s t o a l e s s e r d e g r e e a n d t h e r e a s o n i s t h a t i n b o t h o f t h o s e a r e a s a n d i r e f e r (r e d->*) t o t h i s
i n t h e f i r s t q u a r t e r w e e x p e r i e n c e d s i m i l a r l y u n f a v o r a b l e m a r k e t c o n d i t i o n s i n t e n s i f i e d b y a d d i t i o n a l c o s t p r e s s u r e
a n d i f i c o u l d a s k o n e f o l l o w u p c a n y o u g i v e u s a s e n s e o n w h e r e y o u a r e i n y o u r p r o g r a m m i n g r e n e w a l c y c l e s
a s w e w e r e r a m p i n g u p i n q 1 n o t o n l y d i d w e r a m p u p t h e i r b u s i n e s s b u t w e g o t t h e m (o->i) n (a->*)
t o d a y i w i l l r e i t e r a t e o u r i n c r e m e n t a l g r o w t h o b j e c t i v e s a n d g i v e y o u a p r o g r e s s r e p o r t o n t h e s e i n i t i a t i v e s
(a r e w e->*) s h o u l d w e s t a r t t h i n k i n g t h a t y o u m i g h t n o t b e p r o d u c i n g a s m u c h t o p l i n e g o i n g f o r w a r d o r g a n i c a l l y b e c a u s e o f (a->*) r e a c t i o n t o a s o f t m a r k e t
t h e m a l w a r e i n c i d e n t h a s c r e a t e d a h e a d w i n d a n d i w o u l d s a y i t d o e s m a k e t h a t t a r g e t a l i t t l e b i t t o u g h e r a s w e t a l k e d a l i t t l e b i t a b o u t s o m e o f t h e t h i r d q u a r t e r
b e a c o n t i n u o u s a n d u n c h a n g e d d e v e l o p m e n t d u r i n g t h e y e a r a l w a y s t r y i n g t o r e i n f o r c e g e o g r a p h i c a l o r t e c h n o l o g i c a l p o s i t i o n s
w e a r e o p t i m i s t i c a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s t h i s p r e s e n t s a n d w e e x p e c t t o s h a r e m o r e o n w h a t w e a r e e v a l u a t i n g n e x t q u a r t e r
t o r a i s e o u r m i n i m u m s t o r e m a n a g e r s a l a r y t o t h i s l e v e l b e c a u s e i t i s a m o s t w o r t h w h i l e i n v e s t m e n t i n o u r e m p l o y e e s
w e h a v e l a u n c h e d s e v e r a l k e y i n i t i a t i v e s a r o u n d a s s o r t m e n t a n d i n v e n t o r y m a n a g e m e n t t h a t w i l l l o w e r o u r o v e r a l l i n v e n t o r y d a y s o f s u p p l y
a l l r i g h t s o n o w i m g o i n g t o t u r n m y a t t e n t i o n t o a r (c->k) a n d t a k e a f e w m i n u t e s t o o u t l i n e t h e p r o g r e s s w e v e b e e n m a k i n g i n t h e s o l u t i o n s b u s i n e s s
a n d a d d i t i o n a l e n t e r t a i n m e n t c l i e n t s s o t h e r e (i->*) s n o w a y a t t h i s p o i n t f o r u s t o s e p a r a t e t h a t a n d
o v e r t h e p a s t 4 w e e k s w e v e w o r k e d t i r e l e s s l y t o r e s t o r e o u r s y s t e m s a n d r e c o v e r f r o m t h e d i s r u p t i o n
a n d n o w i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o y o u r h o s t f o r t o d a y s c a l l a n d w i t h t h a t i t s m y p l e a s u r e t o h a n d o v e r t o p a t r i c k
s o (*->i m e a n) j u s t t o b e c l e a r y o u r t r u s t f u n d s y o u s a i d h a d a p o s i t i v e r e t u r n i n t h e f o u r t h q u a r t e r (w a s->o r) i (t i->*) s i t j u s t p o s i t i v e i n t e r m s o f t h e g a i n s y o u w e r e a b l e t o t a k e (o->*) u (t->p)
i t s s i g n i f i c a n t f o r a d v e r t i s e r s b e c a u s e i t r e a l l y g i v e s t h e m i n s i g h t s i n o v e r t h e a i r r a d i o t h a t
t h a t c o n c l u d e s m y f o r m a l r e m a r k s f o r t h e t h i r d q u a r t e r n o w i l l a d d a f e w a d d i t i o n a l c o m m e n t s r e g a r d i n g t h e f u t u r e
(n o->*) i w o u l d n t d o t h a t a n d t h e r e a s o n i w o u l d n t d o t h a t i s b e c a u s e a c o u p l e o f r e a s o n s b u t o n e t h i n g t h a t y o u n e e d t o
a n d s o l i d s h a r e p e r f o r m a n c e w h i l e o u r b i s c u i t s b u s i n e s s c o n t i n u e d t o f a c e d i f f i c u l t p r i c e g a p s a n d c o n s u m e r d o w n t r a d i n g
w e a r e o p t i m i z i n g o p e r a t i o n s f r o m m a c r o p r o c e s s e s l i k e i m p r o v e d i n v e n t o r y a s s e s s m e n t a t o u r d i s t r i b u t i o n c e n t e r s
t o t h e r e g u l a t i o n (s->*) t h e w a y t h e y v e b e e n w r i t t e n i s t h a t t h e t e s t i s w h e t h e r y o u r e a n e t d o m e s t i c g a s c o n t r i b u t o r o r n o t
g r o u p s t h i n k i n g t h a t t h e y w o r k f o r a s u b s i d i a r y o f n e (u->w) l i o n t h a t t h e y r e n o t p a r t o f t h e c o r e o f o u r b u s i n e s s
w e w e r e t h a t w a s a d e a l w e s i g n e d a f e w m o n t h s a g o b u t i t w a s n o w f u l l y c o m p l e t e d h e r e b y b e g i n n i n g o f j a n u a r y a s
w e b e l i e v e t h a t p r o v i d i n g a g r e a t c u s t o m e r e x p e r i e n c e a n d g r e a t s e r v i c e a l l a c r o s s t h e c o u n t r y w i l l g e n e r a t e a b o v e m a r k e t p e r f o r m a n c e
i m h a p p y t o r e p o r t t h a t i n n o v e m b e r w e s i g n e d a l e t t e r o f i n t e n t w i t h s h (a->e) r (e->*) c o r t h e l o u i s i a n a h o s p i t a l a s s o c i a t i o n
t h e s e r e s u l t s i n r e t a i l p h a r m a c y a r e o f f s e t b y s t r o n g p o s i t i v e c o n s e c u t i v e q u a r t e r g r o w t h i n s p e c i a l t y p h a r m a c y
t h i s i s c o n s i s t e n t w i t h m a n a g e m e n t s v i e w a n d o u r f o c u s o n t h e t h i n g s t h a t w e v e d i s c u s s e d i n t h e p a s t f e w q u a r t e r s
t h a t w e w o u l d t a k e f o r t h e c l a s s e s t h a t w e w a n t w e w o u l d t a k e a l l t h e b u s i n e s s i f i t f i t s o u r u n d e r w r i t i n g s o w e f e e l g o o d w h e r e t h e p r i c i n g i s
i m g o i n g t o t u r n t h e c a l l o v e r t o r i c k t o t a k e y o u t h r o u g h o u r t h i r d q u a r t e r (s->*) e a r n i n g s r e s u l t s a n d t h e n y o u l l b e h e a r i n g f r o m m y s e l f
w i t h t h e s u c c e s s o f s u m m e r j a m i n n e w y o r k l a s t m o n t h a r e t h e r e a n y p l a n s t o e x p a n d i t t o a s e r i e s o f c o n c e r t s
a n d o f c o u r s e t h i s i s t h e n i m p a c t i n g u s t h a t w e h a v e a n u n d e r a b s o r p t i o n a n d o n t o p o f t h a t w e a l s o h a v e s o m e
w e r e s p e c t t h a t (*->a n d) w e r e s p e c t t o t a l l y a n d i t h i n k w i t h t h i s n e w p r o c e s s t h a t t h e y h a v e i n p l a c e w i t h t h e g o v e r n m e n t
t h e p r o j e c t i o n s a n d s t a t e m e n t s i n t h i s p r e s e n t a t i o n s p e a k o n l y a s o f t h e d a t e o f t h i s p r e s e n t a t i o n
o u r a s i a p a c i f i c b u s i n e s s d e l i v e r e d s o l i d r e s u l t s w h i l e s o m e o f o u r m a r k e t s i n t h e m i d d l e e a s t c o n t i n u e t o b e c h a l l e n g e d
i t h a s b e e n t h e h o n o r o f a l i f e t i m e t o s e r v e a s c h a i r m a n a n d c e o o f t h i s g r e a t c o m p a n y
e n c a p s u l a t e d i n t h i s i n t e n t t o b u i l d i n t e g r a t e d c o m m e r c i a l i n f r a s t r u c t u r e t o m a n a g e r e v e n u e
a l r e a d y t h a t w o r k h a s b e e n d o n e i n t e r m s o f h o w a r e w e g o i n g t o p r i c e t h a t v a l u e p r o p
b r u c e w i l l g i v e s p e c i f i c d e t a i l s i n a m o m e n t a b o u t w h e r e w e a r e i n e a c h s t u d y b u t i w a n t t o t a l k b r i e f l y a b o u t o u r s t r a t e g y
w h e r e t h e y r e b r i n g i n g s o m e k i n d o f a c a p a b i l i t y o r p e r s p e c t i v e t o u s t h a t w e d o n t h a v e
p r e t t y i n s u l a t e d f r o m m a r k e t g y r a t i o n s b a s e d o n t h e l o n g e v i t y o f t h e c a p i t a l
a s o u r f i n t e c h a n d o n l i n e l e n d i n g c u s t o m e r s l o o k t o e x p a n d l e n d i n g t o n e (a r->w) a n d s u b p r i m e c u s t o m e r s
s o t h e r e h a v e b e e n n o c h a n g e s t o o u r l e g a l s t r u c t u r e o r c o r p o r a t e g o v e r n a n c e
a n d w e b e l i e v e t h a t w i l l m a k e i t m o r e a t t r a c t i v e t o p o t e n t i a l s e l l e r s (o f->*) b u s i n e s s e s w e m a y w a n t t o b u y
t h e o f f s e t t i n g f a c t o r i s t h a t t h e c o n t r a c t s t e n d t o b e s h o r t e r t e r m i n n a t u r e t h a n o u r e n d t o e n d o f f e r i n g s
l e t m e u p d a t e y o u o n t h e s t a t u s o f o u r r e m a i n i n g t a x b e n e f i t r e l a t e d t o t h e s u p p o r t p a y m e n t w e m a d e i n c o n n e c t i o n
t h e y h a v e d r i v e n o u r s u c c e s s t o d a t e a n d w i l l e n a b l e o u r s u c c e s s g o i n g f o r w a r d
h a v e i t p i c k e d u p b y t h e r e g u l a t o r i e x p e c t a n o t h e r y e a r a t l e a s t b e f o r e w e s e e t h a t (c o m i n g->*)
w h a t w e o b s e r v e i s t h a t w h i l e t h i s i s o n t h e v e r y v e r y l o n g t e r m
w e s e e t h i s s t r e n g t h a n d c o n s i s t e n c y i n n e w s t o r e p e r f o r m a n c e
h e w a s i n s t r u m e n t a l i n b o t h c r e a t i n g a n d r e a l i z i n g t h e v i s i o n f o r f i v e b e l o w
p r o t e c t i n g t h e r e s o u r c e s a n d t e c h n o l o g y r e s o u r c e s a r o u n d n p i w a s c r i t i c a l t o u s
d i f f e r e n t i a t e d a n d c o m p e l l i n g c a p a b i l i t y a n d d r i v e t h a t i n t o t h e m a r k e t w i t h p a s s i o n
a n d t h e n w e r e s t a r t i n g t o m a k e i n v e s t m e n t s i n t h i n g s l i k e d a t a
a n d w e c u r r e n t l y h a v e a p e n d i n g a p p l i c a t i o n f o r n e w m a r k e t t a x c r e d i t s
a n d a l l t h e i n i t i a t i v e s i v e t a l k e d a b o u t o n e v e r y c a l l h a v e b e e n s e t t i n g u s u p t o h a v e a g r e a t d e c e m b e r
a n d t h e m a r g i n n o r m a l i z a t i o n i n s p a i n r e l a t e d t o t h e i n c r e a s e i n p o w e r p u r c h a s e c o s t (s->*)
w e t h i n k t h a t i f w e w o u l d h a v e t o d o t h i s w i t h o u t o u r o w n
p h y s i c i a n b u s i n e s s t h a t w e r e a b s o r b i n g w i t h o u r c u r r e n t c a p a b i l i t i e s a n d o (*->u) r (*->o r) g a n i c
o n l y a s o f t o d a y a n d s h o u l d n o t b e r e l i e d u p o n a s r e p r e s e n t i n g o u r v i e w s a s o f a n y s u b s e q u e n t d a t e
t o c a p i t a l i z e o n t h e s e t r e n d s w e v e c o n t i n u e d t o s c a l e o u r b u s i n e s s d e v e l o p m e n t t e a m
i m w o n d e r i n g i f y o u c a n c o n t e x t u a l i z e t h i s o b s e r v a t i o n a n d s a y (i f->*) w h a t y o u r e s e e i n g i s a n e c d o t a l f r o m a f e w p a t i e n t s
t o c o n c l u d e w e a r e v e r y c o n f i d e n t t h a t t h e s u c c e s s f u l e x e c u t i o n o f t h e s t r a t e g y a n d t h e f l e x i b i l i t y
i n t h a t c a l c u l a t i o n w e i n c l u d e t h e e x p e n s e o n n o n r e c u r r i n g s e c u r i t y a n d t e c h n o l o g y t r a n s f o r m a t i o n
i f t h a t i n c o m e w e r e t o b e r e v e r s e d t h e n a r e v e r s i n g d e f e r r e d t a x b e n e f i t w o u l d b e r e c o r d e d
i n i m p r o v i n g a n d e n h a n c i n g b o t h d i a g n o s i s b u t (h a v e a l s->*) o (o->*) f c o u r s e a d d r e s s i n g m i s d i a g n o s i s a n d
v a l u e w e s e e i n t h a t s c h e d u l i n g p r o c e s s a n d t h a t u n d e r l y i n g s c h e d u l i n g t e c h n o l o g y
w i t h p o t e n t i a l i n f u s i o n r e a c t i o n s s o f r o m o u r e a r l y d a t a w e w e r e a b l e t o d e f i n e (t h e->*)
i n t h e f i r s t p a r t o f t h e q u a r t e r a n d w e r e e n c o u r a g e d b y t h a t
w e v i e w t h i s a s a n o p p o r t u n i t y t o b e g i n r e l a t i o n s h i p s a n d d e e p e n t h e m o v e r t i m e
b e a r i n m i n d t h a t t h i s i s s o m e t h i n g t h a t w e s t a r t e d t o e v a l u a t e w e l l b e f o r e t a x r e f o r m s e e m e d i m m i n e n t
a n d p o s i t i o n u s f o r o u r l o n g e r t e r m s u c c e s s a n d m o v e u s t o w a r d o u r g r e a t e r v i s i o n
i t h i n k t h e y r e n o t d o n e y e t w e i w o u l d e x p e c t
b u t b e l i e v e t h a t m e a n i n g f u l o p p o r t u n i t i e s s t i l l l i e a h e a d o f u s o v e r t h e l a s t 5 y e a r s
a s i m e n t i o n e d t h e s t u d i e s a r e m o v i n g f o r w a r d r a p i d l y s o w e s h o u l d h a v e r o b u s t d a t a s e t s a t t h a t t i m e
t h a t r o l l s o f f i n t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 9 a n d s o t h e r e w i l l b e a s t e p f u n c t i o n c h a n g e
i s m a y b e l e s s v o l a t i l e w e m i g h t h a v e a d e c i s i o n o n t h a t b u t n o t i n t h i s
s o i f t h e r e (i->*) s n o n e w s u r p r i s e s i n t h e m a r k e t f o r w h a t e v e r r e a s o n
o n e o f t h e c h a l l e n g e s w i t h a l t e r n a t i v e m a n a g e r s h a s b e e n i n c o n s i s t e n t d i s t r i b u t i o n s
i n a d d i t i o n t o c e n t r a l m a i n e w e a l s o h a d a f e w o t h e r m o d u l a r s e r v i c e w i n s i n t h e q u a r t e r
w i t h c u s t o m e r s r e s p o n d i n g p o s i t i v e l y t o t h e n e w n e s s t h e y h a v e s e e n i n o u r s t o r e s t h i s y e a r
w i t h v a r y i n g p o p u l a t i o n d e n s i t i e s a g e a n d i n c o m e d e m o g r a p h i c s
t h a n k y o u f o r t h e q u e s t i o n w e d o n t
w e h i g h l i g h t t h e d i s t i n c t i o n b e t w e e n c u r r e n t a n d d e f e r r e d t a x e s s i n c e w e f i n d t h i s t o b e i m p o r t a n t
t h e s e d o c u m e n t s c a n b e a c c e s s e d o n o u r w e b s i t e s e l e c t a b i o c o m i n p a r t i c u l a r
w h a t i w o u l d e x p e c t t h e m a r k e t c l e a r i n g m u l t i p l e s t o b e i n t h e l a r g e r t r a n s a c t i o n s
i s t h e r e a n y w a y y o u c a n q u a n t i f y w h a t t h a t m i g h t b e o r g i v e u s a r a n g e o r a n y t h i n g l i k e (*->t h a t)
w e h a v e a d o p t e d a d i v i d e n d p o l i c y e f f e c t i v e m a r c h 1 t h a t w e b e l i e v e a c h i e v e s t h e f o l l o w i n g
h o w e v e r t h e i n t e g r a t i o n b e t w e e n t h e a c u t e a n d p h y s i c i a n e n v i r o n m e n t s i s o f t e n w e a k
t h e s a l e s c y c l e f o r a m o d u l a r s o l u t i o n i s m u c h s h o r t e r t h a n f o r e n d t o e n d
(h e r e c u r r e n->*) t (l y t->*) h e m a i n p i e c e i n t h a t i s t h e n e w e q u i p m e n t t h a t w a s f l o w i n g t h r o u g h f o r u s
w e r e e x c i t e d a b o u t o u r f u t u r e a n d t h e o p p o r t u n i t i e s a h e a d w i t h t h a t l e t m e t u r n i t o v e r t o j o h n
a n d h a s t h e c o m p l e t e f o c u s o f t h e e n t i r e l e a d e r s h i p t e a m t h i s i s n o t a t e c h n o l o g y p r o j e c t
t h i s m o r n i n g w e a l s o a n n o u n c e d t h a t w e v e s u b m i t t e d a n e l e c t i o n t o t h e i r s t o b e t r e a t e d a s a c o r p o r a t i o n
w e b e l i e v e t h e s e d y n a m i c s p r o v i d e a s u b s t a n t i a l m a r k e t o p p o r t u n i t y f o r o u r m o d u l a r s o l u t i o n s
i n a d d i t i o n p a s t r e s u l t s a r e n o t n e c e s s a r i l y a n i n d i c a t i o n o f f u t u r e p e r f o r m a n c e
a n d h a m p e r s t h e d e v e l o p m e n t o f n u m e r o u s p r o m i s i n g n e w m e d i c i n e s a n d n o v e l m o d a l i t i e s
t h o s e i n c r e a s e s w e r e o f f s e t b y d e c r e a s e s i n s o u t h a m e r i c a a n d i n a f r i c a
o u r c o n c r e t e p l a n t s a r e b u i l t (o->i) n t h e e n e r g y g r o u p a n d q u o t i n g a c t i v i t y i s v e r y g o o d f o r o u r p l a n t s
t h a t a r e d r i v i n g u s t o w a r d o u r v i s i o n b e g i n n i n g w i t h o u r c o m m e r c i a l o r g a n i z a t i o n o n t h i s c a l l
f i r s t t h i s m o r n i n g w e a n n o u n c e d t h e a p p o i n t m e n t o f g a r y l o n g a s o u r c h i e f c o m m e r c i a l o f f i c e r
a t t h i s p o i n t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o d a v i d t o s u m m a r i z e o u r f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r
w e h a v e a v e r y m o t i v a t e d t e a m v e r y e x p e r i e n c e d t e a m w e h a d a f a n t a s t i c
s o m e o f t h e t e c h n o l o g y p r i o r i t i e s w e v e t a l k e d a b o u t s t a r t i n g w i t h
o u r d i v i d e n d p o l i c y r e f l e c t s o u r i n t e n t i o n t o r e t a i n n e t p e r f o r m a n c e f e e s
a n d w i t h t h e s t r e n g t h o f o u r c l i n i c a l d e v e l o p m e n t (i->a) n (*->d) p a t i e n t a d v o c a c y a n d m e d i c a l a f f a i r s t e a m (*->s)
t h e v a r i o u s r e v e n u e c y c l e t o u c h p o i n t s f r o m b o t h t h e p a t i e n t a n d p r o v i d e r s t a n d p o i n t
s o r t o f a n o n g o i n g b a s i s i t s n o t l i k e t h e r e s a f i x e d t e r m (o->w h e) r (*->e) s o m e o n e u s e s i t f o r a f e w m o n t h s a n d t h e n
a n d t h a t d i r e c t l y h a d a n i m p a c t o n t h e c o n v e r s i o n r a t e w h i c h r e b o u n d e d
a n d t h e v a l u e p r o p b e h i n d t h a t n o w a s w e (*->v e) s a i d a l w a y s i n t h e p a s t i t s h a r d f o r u s
i n f r a s t r u c t u r e b a c k l o g w a s d o w n m a i n l y d u e t o n o t h a v i n g a l a r g e p e l l e t p l a n t o n o r d e r
t h e i n c r e a s e i n o u r d o m e s t i c p r o d u c t i v i t y (t h e->*) d o m e s t i c p r o d u c t i o n a c t i v i t y d e d u c t i o n
w i t h a s h r i n k i n g c o m p o n e n t i n o p e n e n d e d f u n d s i n t r a d e d l i q u i d a s s e t s
w e i n t e n d t o g r o w t h e d i v i d e n d i n l i n e w i t h t h e g r o w t h o f o u r f e e r e l a t e d e a r n i n g s
w e a r e a l s o e v e n m o r e c o n f i d e n t n o w (w i t h->o f) o u r p a t h w a y t o d r i v e g a l a f o l d s a l e s
(*->y o u r e) m a k i n g a g o o d p o i n t i n t h a t t h e r e c e r t a i n l y i s a n o f f s e t t i n g
w e c o n t i n u e t o s e e h i g h s i n g l e d i g i t l o c a l c u r r e n c y g r o w t h i n o u r e u r o p e a n c r e d i t o p e r a t i o n s
t h e s e s t a t e m e n t s r e p r e s e n t m a n a g e m e n t s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d a r e i n h e r e n t l y u n c e r t a i n
l o g i s t i c s s p e c i a l (l->*) i s t (s->*) t h i s m o r n i n g a s w e l l
f o r d e f i n i t i o n s a n d r e c o n c i l i a t i o n s o f t h e m e a s u r e s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s
t h i s w o r k h a s l e d u s t o b e g i n p l a n n i n g w i t h n c i f o r a p o t e n t i a l c o m b i n a t i o n
i w o u l d u s e (m o->w h e) r e w e w e r e o v e r t h e l a s t f e w y e a r s w h i c h h a s b e e n p r e t t y c o n s i s t e n t
f i n a n c i a l c o n s t r a i n t w i t h i n t h e a l t e r n a t i v e s p a c e b e c a u s e o f t h e s t r u c t u r e
w e h a v e i n s t e a d s e r v e d c u s t o m e r s l a r g e l y i n r e s p o n s e t o i n b o u n d r e q u e s t s
t i m e b e c a u s e w e h a v e t o m a k e t h e c a s e t o d o e x a c t l y w h a t y o u r e s a y i n g
y e s a b s o l u t e l y y o u a r e c o r r e c t t h e r e a s w e l l s o i t h i n k t h a t t h e u p s h o t h e r e r e a l l y i s t h a t
a t t h e s a m e t i m e w e w i l l c o n t i n u e o u r s t r o n g f o c u s o n t h e m a n y o t h e r a r e a s t h a t w e s c o r e d w e l l
n u r s e c o a c h e s e v e r y t h i n g i s d e s i g n e d t o g e t p e o p l e t o t h e b e s t c a r e p r o v i d e r s
t h a t r e s t l e s s n e s s f u e l s t h e p a c e a n d i n t e n s i t y w i t h w h i c h w e a r e m o v i n g t h i s e n t e r p r i s e f o r w a r d o n o u r m i s s i o n
w h i c h r e s u l t e d i n t h a t c h a r g e i t h i n k f o r i p l g i v e n t h a t w e v e a c h i e v e d f i r s t f i r e
w e v e b e e n r e a d i n g a l l t h e r e p o r t s t h a t y o u g u y s h a v e w r i t t e n t o u n d e r s t a n d t h e r e a l s t r a t e g y b e h i n d
e n a b l i n g u s t o s t r e a m l i n e c o s t s a n d m i t i g a t e o u r o p e r a t i o n a l i m p a c t i n t h e c o m m u n i t i e s w e s e r v e
b y b o t h e x e c u t i n g o u r p l a n t o a p p r o v a l a n d s u c c e s s f u l l y c o m p e t i n g i n t h e m a r k e t p l a c e
t o r e w a r d a n d r e c o g n i z e t h e i r d e d i c a t i o n a n d c o n t r i b u t i o n t o m a k i n g o u r b u s i n e s s b e t t e r a n d s t r o n g e r
w e a r e n o l o n g e r s e e k i n g a r i s k s h a r i n g c o l l a b o r a t o r t o d e v e l o p t h i s p r o d u c t c a n d i d a t e p r i o r t o c l i n i c a l e n t r y
w e c o n t i n u e t o f o r e c a s t
w e h a v e r e f i n e d o u r b u s i n e s s m o d e l t o r e d u c e m a n a g e m e n t l a y e r s a n d a c c e l e r a t e d e c i s i o n m a k i n g
t h a t t h e p r i c e s w e l l g e t f o r t h i s w i l l a l l o w u s t o e s s e n t i a l l y p a y o f f a l l t h e e x i s t i n g l e n d e r s
w e b e l i e v e t h e s e i n v e s t m e n t s w i l l g i v e u s a s t r a t e g i c a d v a n t a g e a n d s u p p o r t o u r c u s t o m e r n e e d s
j u s t a s k (a->t h e) q u e s t i o n w h a t d o e s a n i d e a l t a r g e t f o r y o u g u y s l o o k l i k e
o u r c o m m u n i t y a n d s t a t e c a r e m a n a g e r s a n d c o m m u n i t y h e a l t h w o r k e r s e v a l u a t e p r i o r i t i z e
t h e (*->y) e x t e n (t->d) t h e d u r a b i l i t y o f o u r b u s i n e s s w h i l e s t r e n g t h e n i n g c a s h r e t u r n s t o o u r o w n e r s
d u r i n g t o n i g h t s c a l l w e m a y u s e a n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e i f w e b e l i e v e i t i s u s e f u l t o i n v e s t o r s
h a v e y o u b e e n a b l e t o g (r->*) o (w->*) h a v e y o u b e e n a b l e t o c o m b i n e d i s t r i b u t o r s (i s->*) t h e r e (*->s) a b i t o f o v e r l a p t h e r e w h a t s h a p p e n i n g a r o u n d t h a t
a n d t h a t i t w i l l n o w l o o k a h e a d w i t h p l a n s t o b e g i n r e s e t t l e m e n t w h i c h w i l l a l l o w c o n s t r u c t i o n o f t h e p r o j e c t
(o n q 3->*) w e m a y h a v e g o t t e n o u r b a l a n c e a l i t t l e b i t o f f a n d w e r e c o u r s e c o r r e c t i n g t h a t b a l a n c e s o
w e l o o k c a r e f u l l y a t r e p r i c i n g r i s k i n o u r l o a n p o r t f o l i o a n d t h e s e c u r i t i e s p o r t f o l i o
t o u n a p p r o v e d c h a n g e o r d e r s w h i c h h a s b e e n a f o c a l p o i n t f o r m a n y i n v e s t o r s i n r e c e n t q u a r t e r s
t h i s k n o w l e d g e o f t h e m a r k e t h a s b e e n a k e y f a c t o r i n o u r s u c c e s s f u l u n d e r w r i t i n g o v e r t h e y e a r s
i s t h e r e a s c e n a r i o n e x t q u a r t e r o r (*->i n) t h e c o m i n g q u a r t e r s w h e r e
o t h e r t i s s u e s w e h a v e n o t b e e n d o i n g w o r k i n t e r n a l l y i n t h e n e u r o s p a c e
a n d w e e x p e c t t h e f o u r t h q u a r t e r t o h a v e t h e l a r g e s t y e a r o n y e a r c o r e t a x r a t e b e n e f i t
s o a c o u p l e o f t h i n g s o b v i o u s l y w e v e c o n t i n u e d t o b e a c t i v e a n d w (i->e) l l c o n t i n u e t o b e i n t h e s u p p l y c h a i n
o n t h e o t h e r h a n d w e a r e r e a d y t o s u p p o r t t h a t b u s i n e s s (w i t h->f o r) s t e e (l->*) g r (a->i) d (e s->*) w h i c h w i l l m a k e a d i f f e r e n c e i n t h e f u t u r e
t h (e->i) s e (e->*) a r n i n g s d o e s n o t r e f l e c t a n y s i g n i f i c a n t b e n e f i t f r o m t h e c o s t r e d u c t i o n p r o g r a m
r e c o v e r e d w e l l f r o m s o m e o f t h e s e a v a l a n c h e s w h i c h h a v e b e e n
t h a t m a y h e l p t o e x p l a i n s o m e o f t h e v i e w s t h a t i m s t a t i n g r i g h t n o w a s w e l l
a n y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e i n t e n d e d t o b e c o v e r e d b y t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s
i n t h a t a n d t h e r e i s n o g u a r a n t e e h o w l o n g t h i s w i l l t a k e b u t t h e
w e r e a l s o l a u n c h i n g w i t h i n o u r r e s e a r c h b u s i n e s s e x p a n s i o n i n t o b o t h p a y e r m a r k e t
w e v e t r a c k e d a n d c l o s e d t e n s o f m i l l i o n s o f g a p s i n c a r e i n t h e l a s t y e a r a l o n e
i s t h i s s o m e t h i n g t h a t w e s h o u l d c o n s i d e r c o u l d b e
o n s l i d e 9 w e v e l a i d o u t t h e i n v e s t m e n t p o r t f o l i o c o m p o s i t i o n f o r t h e q u a r t e r
w h i c h w i l l a l l o w u s t o m a k e i n c r e m e n t a l i n v e s t m e n t s t o f u r t h e r f o r t i f y o u r b u s i n e s s
w h i c h w i l l a l s o b e a n i n t e g r a t e d p r o j e c t w i t h h e a t e r s u p p l y a n d s t o r a g e i n c l u d e d
w i l l l o o k l i k e s o w e e x p e c t t o c o m e o u t o f t h i s m e e t i n g
a n a l y s e s c a n b e c o n d u c t e d w h e n n e e d e d d u r i n g t h i s p e r i o d t o s u p p o r t r e g u l a t o r y s u b m i s s i o n s
b a c k i n o v e r t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s i s t h e r e a n y w a y y o u c a n q u a n t i f y o r g i v e u s a r a n g e o f
f o r d e t a i l s o f t h e f o u r t h q u a r t e r (a->i) n (d->*) 2 0 1 5 i m g o i n g t o h a n d t h e m i c r o p h o n e o v e r t o m y p a r t n e r
t h i s l i a b i l i t y w a s r e c o r d e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r a t d i s c o u n t e d p r e s e n t v a l u e
t o m o v e f o r w a r d i n s o m e o f t h e s e i n i t i a t i v e s t h a t w e r e t a l k i n g a b o u t t o d a y (o->a) r (w->*) e (r e->*) t a l k i n g a b o u t r i g h t n o w
i n m e d i c a i d w e c o n t i n u e t o e x p e c t s t r o n g r e v e n u e g r o w t h i n 2 0 1 8 a n d
w e w a n t t o h e l p a s m a n y o f o u r p a t i e n t s a s p o s s i b l e t o b e t r e a t e d b y t h e s e d o c t o r s
a n d n o t o n l y d o e s t h a t b r i n g a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f d e f i n i t i o n
w e h a v e n o t i n c l u d e d s u c h r e c e i p t s i n o u r c a s h e s t i m a t e s f o r t h e (y e a r->*)
w e e x p e c t m a r g i n s t o i m p r o v e o v e r t i m e a s o u r i n v e s t m e n t s d r i v e r e v e n u e g r o w t h
t h e i n c r e a s e i n n e t l o s s a t t r i b u t a b l e t o c o m m o n s t o c k h o l d e r s f o r t h e 9 m o n t h p e r i o d
(*->s o m e) c h a l l e n g e s o n b a s i c a l l y m a i n t a i n i n g t h e p r o d u c t i v i t y l e v e l s t h a t w e v e s e e n r e c e n t l y
w e r e n o t s u r e h o w t h a t s g o i n g t o i m p a c t t h e m a r k e t (s->*) b u t i c a n t e l l y o u t h a t
t o t h e b e n e f i t o f a l l c o n s u m e r s a n d p a y e r s a c r o s s t h e s p e c t r u m o f h e a l t h c a r e
(f->p u) l (o w->l) i n g o v e r t h e i s l a n d a n d c a u s i n g s e v e r e e r o s i o n t o r o a d w a y s f o u n d a t i o n s
s o w e h a v e a s t r o n g e m p h a s i s o n t h a t i t s t o o s m a l l a p e r c e n t a g e o f o u r b u s i n e s s a n d w e n e e d t o g r o w (*->i t)
r e f l e c t i n g i n c r e a s e d a c t i v i t i e s a s s o c i a t e d w i t h o u r d c (r->i) p h x c p r o g r a m
i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f t h i s y e a r a n d t h e n t h e l i f e s c i e n c e s m a r k e t i n q 4 s o
s u b s e q u e n t l y c h i n e s e s t e e l m i l l s c o n t i n u i n g t o e n j o y h i g h m a r g i n s
a n d d e v e l o p i n g n e w r e l a t i o n s h i p s t h r o u g h c e n t e r s o f i n f l u e n c e i n o u r c o m m u n i t y
f o u r t h i t w i l l a l l o w f o r (a->*) m u c h g r e a t e r m o b i l i t y o f o u r i n t e r n a t i o n a l c a s h g o i n g f o r w a r d
f o r t h e q u a r t e r t h e r e a r e s e v e r a l s a f e t y m i l e s t o n e s a n d a c c o m p l i s h m e n t s t h a t i w a n t t o h i g h l i g h t
i n c l o s e c o l l a b o r a t i o n w i t h o u r c u s t o m e r s w e w e l c o m e h i m t o t h i s i m p o r t a n t r o l e
a n d w e h a v e s o m e e x c i t i n g p l a n s i n t h a t s p a c e o v e r t i m e b u t s t i l l
a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f t h e s e d e p o s i t s a r e c o m p e n s a t i n g b a l a n c e s
s o t h e r e f o r e y o u c a n i m a g i n e t h a t w e w o u l d l i k e t o
m o d e l a p r o p o r t i o n o f s u b j e c t s w h o s e t r o u g h l e v e l o f d r u g
w i t h t h a t i d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k t o d o u g f o r c l o s i n g r e m a r k s
t h a t p a t i e n t s f o l l o w i n p h a n d b e i n g a b l e t o e l i m i n a t e t h a t
a n d f u l l r e v e n u e p r i c e p o i n t s t h a t a r e c o n s i s t e n t b e t w e e n o u r s e l v e s a n d o u r c o m p e t i t o r s
f a c i l i t y l o o k u p a n d f u l l p r i c e t r a n s p a r e n c y d i r e c t l y t o t h e c o n s u m e r
t h e p i e c e o f t h e b u s i n e s s i n t h a t s e g m e n t h a d a 7 i g u e s s n e g a t i v e
w e w i l l r e f r a n c h i s e t h e b u s i n e s s a n d t h a t s w h a t w e d i d i n j o r d a n t h a t s w h a t w e d i d i n t h a i l a n d
w e a l s o r e c e n t l y b e g a n f i e l d w o r k o n t h e t o t a l e t h y l e n e p l a n t i n p o r t a r t h u r t e x a s
a n d e x p e c t t o f i n a l i z e o u r s e l e c t i o n o f t h e s u c c e s s f u l b i d d e r b y l a t e n o v e m b e r
a n d a f t e r t h e c a l l a r e p l a y w i l l b e a v a i l a b l e f o r y o u
a n o r m a l l i f e t o t h e m i s a n e f f e c t i v e a n d c o n v e n i e n t p r o p h y l a c t i c t h e r a p y
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
t h e r e a r e a r e a s t h a t a r e o u t s i d e t h a t a s w e c o n t i n u e t o e v o l v e a n d d e v e l o p b y t h e w a y t h a t s i n h r s o l u t i o n s
t u r n i n g t o s l i d e 1 5 w i t h a l l t h e m a j o r e c o n o m i e s a r o u n d t h e w o r l d g r o w i n g
t h e a g r e e m e n t c o n t e m p l a t e s c o l l a b o r a t i o n o n m o r e t h a n 1 0 t a r g e t s i n t o t a l
w o u l d r e s u l t i n n o r m a l i z a t i o n o f o x a l a t e l e v e l s i n a l l p a t i e n t s t r e a t e d
w e r e m a i n i n t e n t l y f o c u s e d o n i m p r o v i n g o u r p r o j e c t e x e c u t i o n a n d r i s k m a n a g e m e n t
(b y->*) o p e n i n g t h e e n r o l l m e n t t o a l e s s f r e q u e n t a t t a c k r a t e
a n d s e c o n d i s t h e g o o d n e w s i s t h e p o r t f o l i o w o r k s a n y w h i c h w a y y o u l o o k a t i t
a s e n s e o f w h a t c a n c h a n g e s o d r a m a t i c a l l y i n t h e s p a c e o f 3 m o n t h s
a n d s i n c e w e h a v e n o t o b s e r v e d t h a t y e t i n t h e t r i a l w h i l e w e d o o b s e r v e
t h i s i s h i g h e r t h a n l a s t y e a r p r i m a r i l y d u e t o t h e u n f a v o r a b l e f o r e i g n e x c h a n g e r a t e s a n d c a p i t a l s p e n d i n g i n o u r n e w c i s s e g m e n t i n a d d i t i o n w e m a d e e q u i p m e n t p u r c h a s e s t o e x p a n d m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y i n c h i n a
t h e m a j o r i t y o f t h i s c a s h i s e a r m a r k e d f o r f u t u r e d e b t r e d u c t i o n a n d s h a r e r e p u r c h a s e s w e c o n s i d e r t h a t t h e s u c c e s s w e v e h a d w i t h t h e d i s p o s i t i o n p r o g r a m h a s p r e f u n d e d t h e s e s t r a t e g i c p r i o r i t i e s
a n d i s a c c r e t i v e t o o u r o v e r a l l m a r g i n p r o f i l e o f c s c s o t h a t w a s o n e o f t h e r e a s o n s w h y t h i s b e c a m e a p p a r e n t t o u s l a s t y e a r i n p a r t i c u l a r
w h a t i t h i n k w e c a n s a y i s t i p i c o n t i n u e s t o d e m o n s t r a t e a v e r y h i g h l e v e l o f c l i n i c a l a c t i v i t y i n t h i s p o p u l a t i o n a n d w e r e d o i n g e v e r y t h i n g w e c a n t o t r y t o p u r s u e a l l o p t i o n s f o r a c c e l e r a t e d d e v e l o p m e n t
w e v e i m p r o v e d o u r i n t e r n a l c a p a b i l i t i e s t h r o u g h d e d i c a t e d p r o g r a m m a n a g e m e n t t e a m s a n d h a v e a d d e d t o o u r i n t e r n a l a c t u a r i a l a n d c l a i m s r e s o u r c e s w e h a v e t a r g e t e d u n p r o f i t a b l e p r o g r a m s f o r c o r r e c t i v e a c t i o n o r t e r m i n a t i o n w e h a v e n o w i n s t i t u t e d s t r i c t e r u n d e r w r i t i n g p o l i c i e s
v i s i b i l i t y a n d o p t i m i s m a b o u t t h e r u n w a y o f g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t h a t w i l l c o m e f r o m t h i s t h e i n t r o d u c t i o n o f a l l o f o u r c a t e g o r i e s i n t o w h a t c a n b e w h i t e s p a c e w h a t i s w h i t e s p a c e f o r u s i n a n u m b e r o f m a r k e t s
a s i r e n e m e n t i o n e d w e r e m o v i n g w i t h a s e n s e o f u r g e n c y t o a d d r e s s t h e i s s u e s w e v e i d e n t i f i e d a n d f e e l c o n f i d e n t t h i s b u s i n e s s w i l l r e t u r n t o g r o w t h w e c o n t i n u e t o e x p e c t t o s e e i m p r o v e d r e s u l t s i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r
s o i t d o e s t a k e t i m e t o b r i n g a l o t o f t h o s e d e a l s t o c o n t r a c t c l o s u r e a n d e x e c u t i o n a n d t h e n t h e s e c o n d i n v e s t m e n t i s i n t h e m i d d l e e n t e r p r i s e m a r k e t w h e r e w e (v e->*) r e o r i e n t e d o u r s a l e s c o v e r a g e a s i j u s t t a l k e d a b o u t
l e t m e n o w t u r n i t o v e r t o b r i a n t o d i s c u s s o u r q 2 p e r f o r m a n c e i n m o r e d e t a i l t h a n k s i r e n e a n d g o o d m o r n i n g b e f o r e i g e t i n t o t h e q u a r t e r l e t m e p r o v i d e m o r e d e t a i l s o n t h e m a l w a r e i n c i d e n t a n d w h e r e w e c u r r e n t l y s t a n d i n o u r r e c o v e r y
r e g a r d i n g o u r o n g o i n g f o c u s o n c o s t c o n t r o l s w e (v e->*) c o n t i n u e d t o i d e n t i f y a r e a s o f a d d i t i o n a l c o s t s a v i n g s i n q 2 i n c l u d i n g t h e r e d u c t i o n i n t e r m i n a t i o n e x p e n s e t h r o u g h e l i m i n a t i o n o f o u r f r e e v o i c e a p p c a l l i n g
a s y o u w o u l d e x p e c t a v e r y t h o r o u g h m u l t i y e a r p r o c e s s a n d i n t h a t p r o c e s s t h e b o a r d c o n s i d e r e d b o t h i n t e r n a l a n d e x t e r n a l c a n d i d a t e s a n d i t w a s t h e r e w a s a v e r y t a l e n t e d p o o l o f b o t h i n t e r n a l a n d e x t e r n a l c a n d i d a t e s
f i r s t o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n q 3 i s p r o v i n g t h a t t h e r e i s l i t t l e t o f e a r i n d o w n t u r n s a s w e n o w k n o w t h e m t h e y a r e s h a l l o w e r s h o r t e r a n d m u c h m o r e p r o f i t a b l e t h a n t h e d o w n t u r n s o f y e s t e r d a y
s t i l l a t r e m e n d o u s a m o u n t o f w o r k t o b e d o n e b o t h l e a d i n g u p t o t h e p i v o t a l a n d t h e n t h r o u g h t h e p i v o t a l b u t i t h i n k a n t o n i o a n d t h e t e a m a r e d o i n g a l l o f t h e c r i t i c a l s t e p s n o w t o p r e p a r e f o r t h e c o n d u c t o f t h a t p i v o t a l t r i a l
d u e t o t h e i m p r o v e m e n t i n o u r p r o j e c t s l a t e w e b e l i e v e t h a t m o s t o f t h e s e c o s t (*->s) a n d e f f i c i e n c y g a i n s a r e d u r a b l e o v e r t h e l o n g t e r m w i t h r e s p e c t t o 2 0 1 7 s e r v i c e s c o s t s w e n o t e t h a t a s i g n i f i c a n t m a j o r i t y o f o u r c a p i t a l c o s t s a r e l o c k e d i n f o r t h e y e a r
t h i s q u a r t e r s e c o n d q u a r t e r s o i t h i n k i t s a l i t t l e p r e m a t u r e t o p u t n u m b e r s o n i t a n d m o d e l i t b u t i t s a g a i n a s i g n i f i c a n t a d d i t i o n a l s t e p t h a t w e r e t a k i n g t o t r y t o i m p r o v e
w e a r e w o r k i n g w i t h o u r c u r r e n t c u s t o m e r s a s t h e y d e v e l o p t h e i r s t r a t e g i e s a n d w e s e e s i g n i f i c a n t q u o t e v o l u m e w e r e c e n t l y w o n a p r o g r a m f o r a n a u t o m o t i v e b a t t e r y c h i l l e r p r o g r a m w i t h a n e x i s t i n g c u s t o m e r i n e u r o p e a n d a r e c o n f i d e n t t h a t w e a r e w e l l p o s i t i o n e d i n t h i s i m p o r t a n t a r e a
y e s s o i w a n t t o c o r r e c t y o u o n o n e t h i n g w e d o n t g i v e g u i d a n c e s o i t w a s a t a r g e t a n d a n a s p i r a t i o n a l t a r g e t t h a t w e v e a c t u a l l y w o r k e d t o w a r d s a n d s u s t a i n (e d->*) a n d s o w e r e a l l y d o n t w a n t t o g e t i n t o t h e t h o u g h t p r o c e s s t h a t t h i s i s g u i d a n c e
b y n o w i m s u r e y o u v e s e e n o u r 2 p r e s s r e l e a s e s a n d y o u r e a l l g o o g l i n g f u r i o u s l y s o b e f o r e w e d i s c u s s o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s l e t m e t a k e a f e w m i n u t e s t o t a l k a b o u t m y d e c i s i o n t o r e t i r e a n d o u r p l a n s f o r c e o s u c c e s s i o n
i m e a n y e s i f y o u g o o u t a n d b u y b u s i n e s s i t c r e a t e s a p r o b l e m i n t h e m a r k e t p l a c e a n d w e a r e n o t g o i n g t o d o t h a t s o t h e b u s i n e s s t h a t w e h a v e i s v e r y f o c u s e d a n d s e l e c t i v e o n h o w w e c a n d r i v e a v a l u e p r o p o s i t i o n f o r o u r c u s t o m e r
o k a y i t h i n k j u s t t o f o l l o w u p w i t h t h a t a n d f i n a l i z e w i t h t h i s b u t i m e a n y o u m e n t i o n e d y o u r w i n r a t e s a r e d o u b l i n g i n t h o s e l a r g e c o n t r a c t s i m e a n i s t h a t f r o m t h e s e s p e c i f i c a r e a s m a y b e i f y o u c o u l d l i s t t o u s m a y b e t h e t o p 3 a r e a s t h a t y o u t h i n k y o u d i f f e r e n t i a t e v e r s u s y o u r c o m p e t i t o r s
t h a n k f u l l y o u r t e a m s m a n a g e d t o k e e p m a n y o f o u r m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t i e s r u n n i n g w h i c h w a s a c r i t i c a l a c c o m p l i s h m e n t w e e x e c u t e d o u r b u s i n e s s c o n t i n u i t y a n d c o n t i n g e n c y p l a n s t o (m a k e t o->*) c o n t a i n t h e i m p a c t o f t h e i n c i d e n t
h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h e s u s t a i n a b i l i t y o f t h o s e m a r g i n s l o n g e r t e r m a s m o r e c o m p e t i t o r s c o m p e t e i n t h o s e a r e a s a n d t h e n i k n o w t h a t y o u a s k e d f o r o n l y o n e q u e s t i o n b u t c o u l d y o u j u s t c o m m e n t o n
o k a y a n d w h a t w o u l d y o u l o o k f o r t h i s y e a r i n t e r m s o f d o y o u l o o k f o r p r e n e e d s a l e s t o g r o w t h i s y e a r o r i s i t s t i l l g o i n g t o b e d o w n l i k e i t w a s i n t h e q u a r t e r j u s t g i v e n t h e t r a n s i t i o n i n t h e s a l e s f o r c e
s o t h e r e i s a p l a n t h a t w e w i l l i n v e s t i n t o g e t t o w h e r e w e n e e d t o b e 3 5 i s o u r b a s e l i n e w e w o n t g o b e l o w t h a t b u t t h e r e w i l l b e s o m e l e v e l o f f l u c t u a t i o n a s w e m o v e f o r w a r d
d u r i n g q 2 w e s i g n e d a n u m b e r o f n e w c u s t o m e r c o n t r a c t s a n d c o n t i n u e (d->*) t o s e e a g r o w i n g p i p e l i n e o f n e w o p p o r t u n i t i e s d r i v e n b y b o t h o u r d i r e c t a n d i n d i r e c t s a l e s c h a n n e l s b y w a y o f e x a m p l e
w e a c h i e v e d t h e s e s t r o n g o p e r a t i o n a l r e s u l t s w h i l e p r e s e r v i n g t h e s t r e n g t h o f o u r b a l a n c e s h e e t a n d m a i n t a i n i n g o u r d i v i d e n d i n 2 0 1 6 o v e r o u r 1 4 y e a r h i s t o r y o f p a y i n g a d i v i d e n d w e h a v e i n c r e a s e d o u r d i v i d e n d 3 x a n d h a v e n e v e r r e d u c e d i t
b u i l d i n g c o m p a n i e s a n d m a x i m i z i n g s h a r e h o l d e r v a l u e k l r e w a s l o o k i n g t o i n v e s t i n a u n i q u e o p p o r t u n i t y w i t h l o n g t e r m g r o w t h p o t e n t i a l a n d t h e a b i l i t y t o g r o w o r g a n i c a l l y a n d t h r o u g h a c q u i s i t i o n s
w e c o n t i n u e t o e x p e c t s t r o n g e r e a r n i n g s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a s w e r e a l i z e s y n e r g i e s r e l a t e d t o u x (c->e) a n d (*->e) x c h a n g i n g a n d w e b e n e f i t f r o m o t h e r c o s t i n i t i a t i v e s
w e v e i m p r o v e d o u r o u t l o o k f o r h i g h m a r g i n p e r s h a r e g r o w t h a n d w e r e d o i n g i t f o r l e s s c a p i t a l w e r e e x c e e d i n g e v e r y e x p e c t a t i o n t h a t w a s c o m m u n i c a t e d a t l a s t y e a r s n o v e m b e r i n v e s t o r d a y
w e a r e b e n e f i t i n g f r o m a b e t t e r h e a t i n g s e a s o n t h i s y e a r a f t e r e x p e r i e n c i n g 2 y e a r s o f m a r k e t d e c l i n e s i n a d d i t i o n t o m a r k e t g r o w t h w e a r e a l s o g a i n i n g m a r k e t s h a r e i n o u r h i s t o r i c a l l y s t r o n g m i d w e s t a n d n o r t h e a s t r e g i o n a l o n g w i t h m a k i n g g a i n s i n t h e c a n a d i a n m a r k e t
t h e p r o j e c t i s o n t r a c k (a n d->t h e) f i r s t p r o d u c t i o n i s e x p e c t e d b y t h e e n d o f 2 0 1 8 s o t h o s e w e r e j u s t a f e w o f t h e o p e r a t i o n a l h i g h l i g h t s f r o m t h e f i r s t q u a r t e r n o w l e t s m o v e t o s l i d e 1 0 t o d i s c u s s t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
b u t i w i l l t e l l y o u w e a r e s e e i n g e a r l y s u c c e s s (*->i m e) a n (d->*) p a r t o f t h e c h a l l e n g e i s w e v e b e e n t a l k i n g a b o u t t h i s f o r q u i t e s o m e t i m e t h e y a n n o u n c e d 6 t o 9 m o n t h s a g o a n d w e t o l d y o u w h a t w e w e r e g o i n g t o d o a n d n o w w e r e a c t u a l l y a b o u t d o i n g i t s o w e h a v e e v e r y c o n f i d e n c e
c r a i g j o i n e d u s i n m a y f r o m s o u t h w e s t e r n e n e r g y c o m p a n y w h e r e h e w a s t h e s e n i o r v i c e p r e s i d e n t a n d c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r b e f o r e t h a t h e w a s c o n t r o l l e r a n d c h i e f a c c o u n t i n g o f f i c e r f o r t h a t c o m p a n y
i w a s h o p i n g y o u c o u l d (*->j u s t) c o m e b a c k t o t h e o v e r s e a s c o n s u m e r b u s i n e s s w h i c h s e e m s t o j u s t b e t u r n i n g m u c h q u i c k e r t h a n w e w o u l d h a v e t h o u g h t i f y o u c (o u l d->a n) j u s t g i v e u s t (*->o t) a l k a b o u t t h e t o p l i n e a l i t t l e b i t a n d w h e r e i m e a n w a s t h e r e a l o t o f
i j u s t h a d a q u i c k f o l l o w u p o n e t o t h e (a->*) f e w q u e s t i o n s a g o o n t h e c a p i t a l r e c y c l i n g i w a s j u s t w o n d e r i n g i f y o u c o u l d d i s c u s s a s y o u g o f o r w a r d a n d y o u r e m o r e b a l a n c e d i n t e r m s o f d i s p o s i t i o n s v e r s u s (a n d->t h e n) t h e u s e s o f t h o s e p r o c e e d s w h a t d o y o u
t o r o u n d o u t t h e u p d a t e l e t m e r e v i e w t h e s t a t u s o f t h e r e s t o f o u r p i p e l i n e w e c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s e x p a n d i n g t h e a v a i l a b i l i t y o f r a p i v a b b y g a i n i n g a p p r o v a l i n c a n a d a i n j a n u a r y a n d f i l i n g f o r a p p r o v a l i n e u r o p e e a r l i e r t h i s y e a r
d e l i v e r t o p r o t o t y p e i n w h a t i s (a->i) n (i->a) r (r->*) e g u l a r b o x a n d i t s n o t t h e t y p i c a l g r o u n d u p s c e n a r i o w e v e d o n e a n u m b e r o f t h e s e s o w e v e b e e n a b l e t o k e e p s o m e c o s t e f f i c i e n c i e s i n l i n e (i->a) n (*->d) w o r k i n g w i t h o u r r e t a i l p a r t n e r s o n t h e o p e r a t i o n s s i d e
b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o t o m i d l i k e t o t a k e a f e w m o m e n t s t o o u t l i n e o u r p r o g r e s s s i n c e w e l a s t t a l k e d i n m a r c h w h e n (a->t h e) d e c i s i o n w a s m a d e t o d i s c o n t i n u e t h e a c t (i v->4) s t u d y b a s e d o n t h e r e c o m m e n d a t i o n o f t h e d a t a s a f e t y a n d m o n i t o r i n g b o a r d
i f y o u c o u l d g e n e r a l i z e w i t h e n t e r p r i s e s f i r s t o f a l l i f i l o o k a t o u r i n c u m b e n t b a s e t h e y v e h a d t h e p r o d u c t f o r a l o n g t i m e t h e y h a v e t h e i r o w n e x p e r i e n c e s p l u s o r m i n u s w i t h i t b u t
t h o s e w e r e 2 n a m e s t h a t w e h a d b e e n w a t c h i n g f o r a w h i l e t h e r e a r e s t i l l s o m e u s e s a n d t e n a n t s o u t t h e r e t h a t w e r e k e e p i n g a c l o s e r e y e o n b u t t h e m a g n i t u d e o f l a s t y e a r s b a n k r u p t c i e s a r e c e r t a i n l y s m a l l e r a s w e l o o k i n t o t h i s y e a r
w e b e l i e v e a n o p t i m a l d o s e t h e r a p y p r o t o c o l o f j u s t 3 t o 4 v i s i t s t h a t o f f e r s m u c h f a s t e r r e s o l u t i o n o f p s o r i a t i c p l a q u e s a n d g r e a t e r c o n v e n i e n c e t o p a t i e n t s h a s t h e p o t e n t i a l t o d r a m a t i c a l l y i n c r e a s e o u r m a r k e t s h a r e
a n d t h e n w e a r e l o o k i n g a t d i f f e r e n t w a y s m a y b e s o m e c r e a t i v e w a y s t o a c t u a l l y s t a r t t o b u i l d o u t t h e o r g a n i c s a l e s a n d m a r k e t i n g e f f o r t a l i t t l e b i t s o c e r t a i n l y i n c r e a s e (d->*) t r a d e s h o w a c t i v i t i e s t h i n g s l i k e t h a t
s i t u a t i o n a n d s o w h i l e w e h a d a v e r y g o o d d e m a n d c o m i n g i n 2 0 1 7 a r e w e g o i n g t o s e e c o r r e c t i o n i n 2 0 1 8 t h i s i s s o m e t h i n g t h a t w e a r e l o o k i n g i n t o b u t w e c a n n o t b e d e f i n i t i v e b u t w h a t w e c a n s h a r e w i t h y o u
w e a r e e n c o u r a g e d b y o u r r e s u l t s t h a t d e m o n s t r a t e t h (e->a t) k o 5 3 9 h a s t h e p o t e n t i a l t o b e a c t i v e i n s u b t y p e s r e p r e s e n t i n g a p p r o x i m a t e l y h a l f o f p a t i e n t s w i t h a m l a n d d r i v e r o b u s t a n d p e r s i s t (i->e) n (g->t) r e s p o n s e s i n p r e c l i n i c a l m o d e l s
r e f l e c t i n g o u r e f f o r t t o b r i n g t h e s e a s s e t s u p t o o u r p r o u d l y o w n e d a n d o p e r a t e d b y s t a n d a r d i w o u l d e x p e c t t h a t r a t e o f s p e n d t o b e g i n t o m o d e r a t e a s w e g e t t h r o u g h m o r e o f t h e p o r t f o l i o a n d a d d r e s s s o m e o f t h e i t e m s
a n d t h e n t h e o t h e r t h i n g i l l n o t e a n d t h i s i s t h i n g s t h a t w e r e w o r k i n g o n o u r s y s t e m s a n d p r o c e s s e s i n i p a s s i m a d e (t h e->a) c o m m e n t t h a t w e m o v e d v e r y q u i c k l y a n d i n a v e r y s h o r t p e r i o d o f t i m e m a d e a l o t o f p r o g r e s s w i t h t h e c o m p a n y
t h e v e r y h i g h l e v e l o f c l i n i c a l a c t i v i t y b o t h i n t e r m s o f t h e r e s p o n s e r a t e 4 o u t o f t h e f i r s t 6 p a t i e n t s r e s p o n d i n g a s w e l l a s t h e d u r a b i l i t y s o w h a t t h a t m e a n s i n t e r m s o f t h i n k i n g a b o u t a p i v o t a l t r i a l i s
a n d d e m a n d s t o b e c o n n e c t e d a n d d e m a n d s i n c r e a s i n g l y m o r e d a t a u b i q u i t o u s l y c o m b i n e d w i t h (a->t h e) t e l e c o m m u n i c a t i o n s i n d u s t r y t h a t i s s t r u g g l i n g t o m e e t t h e s e c o n s u m e r d e m a n d s p r o f i t a b l y
t h e n e w c a p a c i t y a d d i t i o n s t h a t w i l l c o m e o n b o a r d i n c h i n a t h e y w i l l s t a r t o p e r a t i o n f r o m t h i s y e a r a n d n e x t y e a r a s w e l l b u t t h a t a m o u n t c o m i n g f r o m t h e n e w p l a n t w h e t h e r o r n o t i t w i l l h a v e a b i g i m p a c t
h i g h i m p a c t a n d h i g h v a l u e a n d f r o m s u p p l i e r s t h a t a r e v e r y s t i c k y s o w h a t w e w a n t t o d o i s i d e n t i f y c o m p a n i e s w h o a r e s e l l i n g t h e i r c o m p l e m e n t a r y p r o d u c t s i n t o t h e s a m e s t r a t e g i c m a r k e t s p a c e t h a t w e a r e w h i c h i s t h e r e g e n m e d s p a c e t h e c e l l a n d g e n e t h e r a p y s p a c e
a n d t o a n s w e r y o u r s e c o n d a n d t h i r d q u e s t i o n i m n o t s u r e i f i h e a r d a l l y o u r q u e s t i o n s c o r r e c t l y b u t i n t e r m s o f t h e b i o b u s i n e s s a n d f o r t h e r e d b i o a n d i n t e r m s o f t h e g r o w t h s t r a t e g y w e
a s w e l l a s e x p a n d i n g t h e a w a r e n e s s o f o u r o t h e r i n d i c a t i o n s t h a t c a n b e t r e a t e d e f f e c t i v e l y w i t h t h e x t r a c i m e n t h u s i a s t i c a b o u t p o s i t i o n i n g s t r a t a a s t h e v a l u e d b u s i n e s s p a r t n e r o f c h o i c e f o r d e r m a t o l o g y a n d a e s t h e t i c m e d i c i n e p r a c t i c e s
t u r n i n g t o 2 0 1 9 a s j i m h i g h l i g h t e d t h e c o m i n g y e a r w i l l b e a n o p p o r t u n i t y f o r t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y t o s e e a c c e l e r a t i n g r e s u l t s f r o m t h e w o r k t h a t h a s b e e n d o n e o v e r t h e l a s t 3 y e a r s t o c r e a t e a p l a t f o r m p o s i t i o n e d t o t a k e f u l l a d v a n t a g e o f t h e o p p o r t u n i t y e m b e d d e d i n t h i s p o r t f o l i o
c l u b p (i->u) l a t e (*->t i e) s a n d a m e r i c a s b e s t u s e s t h a t a r e r e a l l y d r i v i n g t h a t s m a l l s h o p g r o w t h t h a t j i m m e n t i o n e d e a r l i e r a n d t h e s p a c e s t h a t a r e p a r t o f r e d e v e l o p m e n t s a n d o u t p a r c e l s w e e x p e c t t o d r i v e c o n s i d e r a b l e
a s w e d o a z e r o b a s e d b u d g e t f o r e v e r y s p a c e i n t h e p o r t f o l i o w e r e t a k i n g a t h o u g h t f u l l o o k a t e a c h s p a c e a n d t h e s p a c e s w e m a y g e t b a c k b e c a u s e o f r e t a i l e r d i s t r e s s o r d i s r u p t i o n a n d t h e n t h e r e s a n a d d i t i o n a l k i n d o f p o r t f o l i o r e s e r v e
t h a t j i m m e n t i o n e d i n h i s o p e n i n g r e m a r k s t h i s q u a r t e r w e a n n o u n c e d a d e a l w i t h k o h l s a t o u r b o x i n l o n d o n k e n t u c k y w h i c h w e e x p e c t t o a n n o u n c e o t h e r n a t i o n a l t e n a n t s l a t e r t h i s y e a r a n d w e l l s t a r t o p e n i n g t h o s e s p a c e s t o w a r d s t h e e n d o f t h e y e a r
t h i n k w o u l d b e a c a p r a t e s p r e a d a n d d o y o u t h i n k i t w o u l d b e p o s i t i v e o r c o u l d i t s t a r t o u t w i t h b e i n g i g u e s s n e g a t i v e a n d t h e n g r o w i n g a s y o u p u t m o r e e f f o r t i n t o l e a s i n g o r w h a t h a v e y o u a t t h e v a r i o u s p r o p e r t i e s
s o o u r a i m i s t o r e a l l y t r y t o c a t c h a s m a n y a s w e c a n a s e a r l y a s p o s s i b l e a n d g e t o u r p r o d u c t s o u r c u r r e n t p r e s e r v a t i o n m e d i a p r o d u c t s b a k e d i n t o t h e i r p r o t o c o l s a n d s o t h e y r e c a r r i e d t h r o u g h a l l t h e w a y i t w o u l d b e m u c h e a s i e r f o r u s t o d i s p l a c e
p u t t i n g u s i n a p o s i t i o n w h e r e w e h a v e n o d e b t m a t u r i t i e s a t t h i s p o i n t u n t i l 2 0 2 1 e x p a n d i n g t h e f l e x i b i l i t y o f t h e b a l a n c e s h e e t r e p a y i n g a l l t h a t s e c u r e d d e b t h a s c r e a t e d a t r e m e n d o u s a m o u n t o f o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y a c r o s s t h e c a p i t a l s t a c k s o w e r e r e a l l y p l e a s e d
t h e p r i m a r y e n d p o i n t o f t h e s t u d y w h i c h r e q u i r e d a m i n i m u m o f 6 r e s p o n s e s i n t h e f i r s t 5 2 p a t i e n t s t o b e d e e m e d s u c c e s s f u l h a s b e e n m e t a n d e x c e e d e d w i t h s o m e p a t i e n t s s t i l l p o t e n t i a l l y p r o g r e s s i n g t o r e s p o n s e
a n d i n t h e p u r s u i t o f t h i s g o a l o u r l a r g e s t a n d m o s t i m p o r t a n t p a r t n e r s h a v e t o l d u s t h a t o u r i p a s s s m a r t c o n n e c t t e c h n o l o g y h a s a 1 2 t o 1 8 m o n t h l e a d o v e r a n y c o m p e t i t i o n
w e l o o k f o r w a r d t o s e e i n g t h e r e s u l t s o f p a r t s 2 a n d 3 o f t h e t r i a l w h i c h w i l l s t u d y l o w e r d o s e s b i l l w i l l p r o v i d e a n o v e r v i e w o f w h a t w i l l b e i n t h e s e c o n d i n t e r i m a n a l y s i s o f a p e x 1 s h o r t l y
f o r a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n i n c l u d i n g d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f r i s k f a c t o r s p l e a s e r e f e r t o t h e c o m p a n y s d o c u m e n t s f i l e d w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n w h i c h c a n b e a c c e s s e d o n (a->o u r) w e b s i t e i d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o j o (*->h) n
a l i t t l e b i t b r o a d e r t h a n y o u r q u e s t i o n b u t t h e p o i n t i m t r y i n g t o m a k e i s t h a t i t h i n k r e t a i l i s g o i n g t o c o n t i n u e t o e v o l v e a n d t h e i m p o r t a n t t h i n g a s a l a n d l o r d i s t h a t y o u h a v e t h e f l e x i b i l i t y a n d i m p o r t a n t l y t h e r e n t b a s i s
b u t w e v i e w t h a t a s j i m s a i d e a r l i e r c a p i t a l r e c y c l i n g (i->a) s a f u n d a m e n t a l p a r t o f t h e b u s i n e s s y o u w o u l d s e e u s d o s o m e o f t h a t a c t i v i t y n o m a t t e r w h a t r e a l l y i n a n y g i v e n y e a r t o c o n t i n u e t o r e i n v e s t i n t h e p o r t f o l i o a n d g e n e r a t e g r o w t h f r o m t h a t p o i n t f o r w a r d
w e t a l k e d a b o u t n o t j u s t r e d e v w h a t w a s r e c e n t l y c o m p l e t e d a n d c u r r e n t l y i n p r o c e s s w h i c h i s w h a t t h a t d i s c l o s u r e w a s b u t w e a l s o t a l k e d a b o u t t h e o t h e r p a r t o f t h e l i f e c y c l e o f r e d e v e l o p m e n t w h i c h w a s t h e f u t u r e p i p e l i n e a n d e v e r y t h i n g t h a t w e r e t e e i n g u p
i c a n t e l l y o u t h a t w e h a v e s o m e p r o g r e s s a n d s o m e t h i n g s h a v e b e e n f i n a l i z e d b u t i n t e r m s o f t h e o v e r a l l c o n t r a c t i t h i n k w e s t i l l h a v e m o r e w o r k t h a t w e n e e d t o d o t o s e t t l e t h i s i s s u e
s o t h a t s t h e f i r s t t h i n g i t h i n k t h e s e c o n d t h i n g i s t h a t t h e t i m i n g i n r e l a t i o n t o m i n u t e s o r h o u r s a f t e r t h e w h e n y o u t a k e t h e d o s e i s i t t e n d s t o t h e o n s e t t e n d s t o b e w i t h i n t h e f i r s t f e w h o u r s
t h a t s b e e n c o r r e c t e d a n d a s w e r e w a l k i n g i n t o t h e f i r s t t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r w e r e s e e i n g s o m e u p l i f t i n t h e r e n e w a l s a n d w e b e l i e v e t h a t w e r e
t h a n k y o u t o m l e t m e w r a p u p b y s a y i n g t h i n g s a r e g e t t i n g v e r y e x c i t i n g a t b i o c r y s t e s p e c i a l l y w h e n y o u l o o k a t t h e p r o g r e s s w e (*->h a) v e m a d e s o f a r t h i s y e a r
t h e s e f e a t u r e s a l l o w t h e u s e r t o f o l l o w t h e c o n t o u r o f t h e s k i n a n d a v o i d t h e s t a m p i n g e f f e c t o f t e n s e e n w i t h c o m p e t i n g f r a c t i o n a l l a s e r s
w e b e l i e v e t h e c o m i n g y e a r w i l l d e m o n s t r a t e t h e g r o w t h p o t e n t i a l o f o u r a s s e t b a s e t h e i n t e r n a l c a p a b i l i t i e s w e h a v e d e v e l o p e d w i t h r e s p e c t t o r e d e v e l o p m e n t e x e c u t i o n
u p r e v i s e d u p w a r d s i n a s i m i l a r m a n n e r o r d o y o u g u y s h a v e a n i d e a o f h o w i t m i g h t s h a k e o u t i n o c t o b e r
y o u s a w i n t h e f i r s t q u a r t e r o u r h i s t o r i c a l l y s o r t o f h i g h c h u r n n u m b e r t h a t s w h e n c o n t r a c t s c o m e u p f o r r e n e w a l s (s->*) o
o u r s a l e s r e p s a r e b e i n g i n c e n t i v i z e d t o w o r k w i t h o u r e x i s t i n g c u s t o m e r s t o i m p r o v e t h e u n d e r s t a n d i n g o f t h e v a l u e o f x t r a c t o t h e i r p r a c t i c e s
w e e x p e c t t h e c o n t r i b u t i o n f r o m b a s e r e n t a n d t h e d e t r a c t i o n o (u->*) r c o n t r i b u t i o n f r o m n e t r e c o v e r i e s t o f o l l o w t h e o c c u p a n c y t r a j e c t o r y t h r o u g h o u t t h e y e a r
w i t h a m a r q u e e c u s t o m e r b a s e s t i c k y r e l a t i o n s h i p s l i m i t e d c o m m e r c i a l c o m p e t i t i o n a n d a p h e n o m e n a l g r o w t h o p p o r t u n i t y
t o d a y w e a r e s u p p l y i n g t h o u s a n d s o f c u s t o m e r s d i r e c t l y a n d i n d i r e c t l y t h r o u g h o u r n e t w o r k o f d o m e s t i c a n d i n t e r n a t i o n a l d i s t r i b u t o r s
s o n o w l e t m e j u s t g o i n t o a l i t t l e m o r e d e a l a n d c o l o r o n e a c h o f t h o s e p o i n t s
q u a n t i f y t h o s e c o s t s a v i n g s l o n g e r t e r m a n d i f t h e r e w a s a n y m a t e r i a l e x p e n s e i n t e r m s o f d e v e l o p i n g t h a t p l a t f o r m
w e b e l i e v e t h e p h a s e i p o r t i o n o f t h e s t u d y w i l l c o m p l e t e e n r o l l m e n t i n t h e n e x t f e w m o n t h s a n d t h a t t h e p h a s e i i p o r t i o n o f t h e s t u d y w i l l i n i t i a t e b y y e a r e n d
t h e r e h a v e b e e n (h->*) a (s b e e n a->*) f a i r l y c o n s i s t e n t m a x i m u m t o l e r a t e d d o s e t h a t h e l d u p i n p r e c l i n i c a l m o d e l s i n t h e t o x i c o l o g y s t u d i e s
w e p l a n t o p r e s e n t d a t a f r o m t h e s t u d y a t t h e e u r o p e a n s o c i e t y f o r m e d i c a l o n c o l o g y e s m o m e e t i n g i n o c t o b e r
w e t h i n k w e l l h a v e a b e t t e r i n d i c a t i o n o f w h a t t h e a d j u s t e d t i m e l i n e w i l l l o o k l i k e a f t e r w e h a v e c o m e m o r e e x t e n s i v e e u r o p e (*->a n) e x p e r i e n c e
w i t h r e s p e c t t o o u r o u t l o o k f o r t h e f u l l y e a r o f 2 0 1 8 a s w e n o t e d i n o u r p r e l i m i n a r y r e v e n u e r e l e a s e i n e a r l y j u l y
w e r e a c h e d o u t t o o u r p a r t n e r s t h e y v e r e a c h e d o u t t o u s a n d t h e y r e e a g e r t o w o r k w i t h u s o n e x t e n d i n g t h e i r r e a c h i n t h e m a r k e t
s o t h o s e c o u l d b e r e a g e n t s t h o s e c o u l d b e c o n t a i n e r s t h o s e c o u l d b e d e v i c e s (*->a n d) t h e r e c o u l d b e s o m e a n c i l l a r y s e r v i c e s t h a t a r e a l s o
l o n g t i m e c u s t o m e r s i n t h a t g r o u p a n d t h e y t e n d t o s i g n 3 t o 5 y e a r c o n t r a c t s s o t h e r e s a g o o d a m o u n t o f s t a b i l i t y i n t h e c u s t o m e r b a s e
b y c o m p l e t i n g a s t r a t e g i c i n v e s t m e n t i n r (a c e m->e s i v) i (*->n g) a s p e c i a l i s t i n h e l p i n g c l i e n t s m i g r a t e t h e i r a p p l i c a t i o n s
i n c r e a s e t h a t (f->p) l (*->a) y w h e e l a s w e m o v e i n t o t h e n e x t s e c o n d h a l f a n d b e y o n d a l s o w i t h t h e s e c o n d h a l f l a s t y e a r (t h e->*)
w e r e q u o t i n g o n a t o n o f c o n n e c t i v i t y b u s i n e s s t h i s y e a r a n d w e d o b e l i e v e t h i s w i l l h e l p p o s i t i o n u s f o r f u t u r e g r o w t h
i n s u m j u s t a f e w w e e k s i n t o t h i s n e w y e a r w e a r e f o c u s e d a n d e x c i t e d f o r w h a t w e e x p e c t t h e y e a r t o b r i n g
b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o d r w i l s o n i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t t o d a y s c a l l w i l l i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s
d e m o n s t r a t e d u n p r e c e d e n t e d e f f e c t i v e n e s s h i g h l y e n c o u r a g i n g s a f e t y a n d a p o t e n t i a l d o s a g e r e g i m e n
w i t h n o l i k e l y r e q u i r e m e n t f o r a n a d v i s o r y c o m m i t t e e m e e t i n g a n d w i t h a p d u f a d a t e i n t h e t h i r d q u a r t e r o f t h i s y e a r
g i v e n y o u r t h e n u m b e r o f p r o g r a m s t h a t y o u v e g o t a n d g i v e n t h e a b i l i t y t o u n d e r s t a n d h o w m u l t i p l e t h e r a p i e s c a n b e u s e d i n t o t h e f u t u r e
a n d i n t e r m s o f w h e t h e r w e c a n g o i n t h e b l a c k i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 8 t h a t i s o u r p l a n a n d w e s t a n d b y o u r p l a n
(*->d u e) t o s i g n i f i c a n t k n o w n a n d u n k n o w n u n c e r t a i n t i e s a n d c h a n g e s i n c i r c u m s t a n c e s m a n y o f w h i c h a r e b e y o n d o u r c o n t r o l
r e q u i r e d s u b j e c t s t o a t t e n d a c l i n i c o r a h o s p i t a l w h e n t h e y h a d a n a t t a c k n e c e s s i t a t i n g s o m e t i m e s l o n g d e l a y s b e f o r e t r e a t m e n t
i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e p r o j e c t s w e a r e g e a r i n g u p f o r r e d e v e l o p m e n t a r e c r e a t i n g o v e r (a->*) 1 0 0 b a s i s p o i n t d r a g o n o c c u p a n c y
h i s t o r i c a l l y e f f i c i e n t m e c h a n i s m s t o d o t h a t s o t a x r e f o r m d o e s n o t c h a n g e t h a t i n a n y s i g n i f i c a n t w a y
a s y o u c a n t e l l i m p r e t t y c o n f i d e n t a b o u t w h e r e a l t i u m i s i n t e r m s o f i t s p r e p a r a t i o n f o r t h e n e x t p h a s e o f g r o w t h
w e h a v e a c o m b i n a t i o n o f 8 c o m p a n y o w n e d m a n a g e d o r l i c e n s e d r e s t a u r a n t s a n d u n i q u e f o o d a n d b e v e r a g e h o s p i t a l i t y d e a l s
w e r e d u c e d o u r o p e r a t i n g e x p e n d i t u r e s s t r e a m l i n i n g a n d f o c u s i n g o u r o p e r a t i o n s t h r o u g h t h e i m p l e m e n t a t i o n o f a c o m p a n y w i d e r e s t r u c t u r i n g
i s s u e d s a f e t y d i r e c t i v e s r e q u i r i n g o p e r a t o r s t o s u s p e n d p u b l i c t r a n s p o r t f l i g h t s a n d c o m m e r c i a l a i r t r a n s p o r t o p e r a t i o n s
w e b e l i e v e o u r p r o p r i e t a r y b i o p r e s e r v a t i o n m e d i a p r o d u c t s h a v e b e e n u s e d i n m o r e t h a n 3 0 0 c u s t o m e r c l i n i c a l a p p l i c a t i o n s
i s t h a t w e s e e t h e a b i l i t y t o i m p a c t n e a r l y h a l f o f t h e a s s e t s w e h a v e t h r o u g h a c c r e t i v e r e i n v e s t m e n t s e v e r y t h i n g f r o m
s l i d e 3 s h o w s t h e a g e n d a f o r t o d a y s r e v i e w f o l l o w i n g t h e f o r m a l p r e s e n t a t i o n w e w i l l b e p l e a s e d t o t a k e y o u r q u e s t i o n s
t h e a m o u n t o f m i n i n g d a y s i n i t s e l f i s s o m e t h i n g t h a t i s b e i n g m a n a g e d b y t h e g o v e r n m e n t a n d f o r u s t o o p e r a t e (o u r->a) p l a n t y o u n e e d a
a f t e r m u c h a n t i c i p a t i o n w e c o u l d n o t b e m o r e e x c i t e d t o f i n a l l y o p e n s (t->d) k o r l a n d o a t t h e e n d o f m a y
t h i s h a s a l l o w e d u s t o s i g n i f i c a n t l y d e c r e a s e d r i l l i n g d a y s a n d c o s t w h i l e i m p r o v i n g o u r r e c e n t p r o d u c t i o n r e s u l t s
t h a t h a s s e v e r a l t h o u s a n d l o c a t i o n s r e p r e s e n t i n g a s i g n i f i c a n t m o n t h l y r e c u r r i n g r e v e n u e o p p o r t u n i t y
i w o u l d l i k e t o t a k e a m o m e n t t o r e m i n d y o u h o w w e d e f i n e b a c k l o g b e c a u s e i t i s d i f f e r e n t f r o m a l l o f o u r c o m p e t i t o r s
w e h a v e a r e a l l y s o l i d p i p e l i n e w e e x p e c t t o f i n i s h t h e y e a r v e r y s t r o n g l y
a n y q u e s t i o n a b o u t l a c k o f e f f i c a c y o n a b d o m i n a l a t t a c k s b e c a u s e w e h a v e p a t i e n t s w i t h s y m p t o m s
a s w e (*->h a) v e d i s c u s s e d o u r v i s i o n f o r s t r a t a i s t o b e c o m e t h e d e r m a t o l o g y a n d a e s t h e t i c m e d i c i n e p a r t n e r o f c h o i c e
f i r s t i w o u l d l i k e t o r e v i e w t h e p l a n f o r c o m p l e t i o n o f a p e x 1 t h i s t r i a l i n h a e p a t i e n t s
a n d a g a i n (y e s->*) i t h i n k t h e n u m b e r s t h a t b r i a n q u o t e s a r e n u m b e r s w h e r e w e a r e g o i n g t o s p l i t t h e b o x w e v e h a d a f e w e x e c u t i o n s
p r e t t y m u c h (a t->i n) o n e p l a c e a t o n e t i m e (t h->y) e (r e->s i t) s o n l y o n e o f y o u a n d s o t h e r e n e e d s t o b e m o r e c o v e r a g e o f t h a t k i n d o f t h i n g i n t h e f i e l d (*->f o r t h e s e l a r g e a c c o u n t s)
w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e t h e a p p r o p r i a t e s t r u c t u r e f o r t h e r e d (o->e) m (e->i) s t i c a t i o n a n d p l a n t o h a v e a n u p d a t e o n n e x t q u a r t e r s c a l l
a n d e x p a n d o u r m a r g i n s b y i m p r o v i n g o u r e x e c u t i o n e s p e c i a l l y i n t h e a r e a o f d e l i v e r y
t o g i v e y o u a f l a v o r o f t h e k i n d o f t h i n g s t h a t w e h a v e b e e n d o i n g i w i l l m e n t i o n a c o u p l e t h a t i f e e l v e r y s t r o n g l y a b o u t
a n d a t t h e a p p r o p r i a t e t i m e w e l l m a k e t h e d e c i s i o n o n w h e t h e r o r n o t w e w o u l d l i k e t o p a r t n e r t h e m o r c o n t i n u e o p e r a t i n g t h e m a s f u l l y (*->h i l l e d) o w n e d a s s e t s (w i t h i n->*)
b u t t h e r e w i l l b e d a t a a v a i l a b l e a n d o f c o u r s e w e w o u l d l i k e t o b e a b l e t o t a l k a b o u t (i t->*)
o u r g o a l i s t o p o s i t i o n s t r a t a a s a b u s i n e s s p a r t n e r o n e t h a t c a n h e l p p r a c t i c e s a n d p h y s i c i a n s b e s u c c e s s f u l
p r e l i m i n a r y e v i d e n c e a l s o s u g g e s t e d a c o r r e l a t i o n b e t w e e n b i o m a r k e r d a t a a n d s t a b l e d i s e a s e o r b e t t e r i n 7 o f t h e s e p a t i e n t s
t h e y v e b e e n f o r c i n g p e o p l e t o c o m e t o t h e h o s p i t a l o r t h e c l i n i c t o g e t t h e e x p e r i m e n t a l m e d i c i n e s o i t h i n k i t l l b e a v e r y i n t e r e s t i n g s t u d y
i k n o w t h e r e s a l s o a s u p p l y s i d e i s s u e a s w e l l b u t i j u s t w o n d e r i f y o u c o u l d t a l k m o r e a b o u t t h e d e m a n d s i d e b e c a u s e
f r o m a s t r a t e g i c s t a n d p o i n t w e d i d n o t e t h e p r e f e r e n c e t o b u i l d l i q u i d i t y d u r i n g q 1 g i v e n t h e u n c e r t a i n t y a r o u n d t h e u l t i m a t e
w e (a->*) r e a l s o t i g h t e n i n g b y r a i s i n g t h e l o w e r e n d o f o u r a d j u s t e d o p e r a t i n g i n c o m e a n d a d j u s t e d e b i t d a g u i d a n c e
w e v e i m p r o v e d o u r c a p a b i l i t i e s t o s e r v i c e c u s t o m e r s o n a b r o a d e r r a n g e o f s e r v i c e s
t h i s i s g r e a t f o r p a t i e n t s b u t i t a l s o m e a n s t h a t i t h a s t a k e n m a n y o f u s i n t h (i->e) s (s->*) p a c e m o r e t i m e t o e n r o l l s t u d i e s
i n t r i n s i c g r o w t h o p p o r t u n i t y i n a d d i t i o n t o a l o t o f o t h e r o p p o r t u n i t i e s t h r o u g h o u t t h e p o r t f o l i o
t h e c l i n i c a l l a b r e s u l t s c o n t i n u e t o i l l u s t r a t e o u r s t r e n g t h i n t h e w o m e n s h e a l t h s e g m e n t a n d t h e g r o w i n g m a r k e t s h a r e o f t h e n e w y o r k r e g i o n w h e r e n e w a c c o u n t a c q u i s i t i o n c o n t i n u e s
b u t i t s a n o t h e r m a t t e r o f w h e t h e r a l l t h e s e p o s i t i o n s w i l l b e f i l l e d w i t h t h e r i g h t c a n d i d a t e s e v e n i f w e w a n t t o h i r e 5 0 0 n e w e m p l o y e e s
a f t e r w e c o n c l u d e o u r p r e p a r e d c o m m e n t s o u r e x e c u t i v e m a n a g e m e n t t e a m w i l l b e h a p p y t o a n s w e r q u e s t i o n s l e t s t u r n t o t h e s l i d e p r e s e n t a t i o n a n d d i s c u s s o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s
w e a r e a l s o b e g i n n i n g t o m o n e t i z e m a n y o f o u r o t h e r n e w p a r t n e r a g r e e m e n t s a n d t h a t s h o u l d p r o v i d e g r o w i n g r e v e n u e s o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s
t r y t o p r e d i c t t h e s e e f f e c t s a s y o u k n o w a n d (i->*) d o n t g u i d e o n t h a t b u t i t s a f a c t o f t h e m a t t e r t h a t i n t h e o r y t h e r e a r e m o r e s e l l i n g d a y s i n q 1 t h i s y e a r
t h i s f o c u s o n a v o d w i l l c o n t i n u e t o e n h a n c e o u r u n i q u e a b i l i t y t o g e n e r a t e 4 s e p a r a t e r e v e n u e s t r e a m s o f f o f t h e h u g e o t t s t r e a m i n g e c o s y s t e m
a n d w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e o p p o r t u n i t i e s t o l e v e r a g e t h e s t r e n g t h o f t h e t r e x b r a n d b y a d d i n g c o m p l e m e n t a r y p r o d u c t s t o o u r p o r t f o l i o
b y t h e e n d o f 2 0 1 6 w e e x p e c t o u r a n n u a l r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t s p e n d i n g o n n e w p r o d u c t s a n d c o s t r e d u c t i o n i n i t i a t i v e s
w h e n t h e p r i c e s s t a r t e d g o i n g d o w n t h e y w e r e s u p p o s e d t o a g r e e t o a r e d u c t i o n b u t a n u m b e r o f t h e m f a i l e d t o r e m e m b e r t h a t p o r t i o n o f t h e e q u a t i o n
i n m a k i n g t h e s e c h a n g e s w e b e l i e v e i n v e s t o r s w i l l h a v e a c l e a r e r v i e w o f t h e p r i m a r y f o c u s o f o u r s t r a t e g y w h i c h i s t o b u i l d o u r s t r e a m i n g o t t n e t w o r k b u s i n e s s
t h e s e a r e c o s t s t h a t a r e a s s o c i a t e d w i t h t h e a s s a y s t h e r e a g e n t s t h e p l a t f o r m s a n d t h e s e c o s t s a r e i m p o s e d o v e r a l l o n l a b s w i t h t h e p r o d u c t s t h a t t h e y a c q u i r e
t h e f l i p s i d e t o t h a t i s w h e n y o u r e a d d i n g h e a d s a n d y o u r e n o t a c t u a l l y b i l l i n g t h e c l i e n t f o r t h o s e h e a d s i t h a s a n e g a t i v e i m p a c t o n p r o d u c t i v i t y o r r e v e n u e p e r e m p l o y e e
i t w i l l b e d e p l e t e d s o a s s o o n a s i m e a n a s l o n g a s w e h a v e i t w e s h o u l d f o c u s o n m o l y (b->*) d e n (*->i) u m r e c o v e r y b e c a u s e i t g i v e s u s m o r e m o n e y t h a n c o p p e r r e c o v e r y
i n a d d i t i o n t o t h e e x p e c t e d r e d u c t i o n s r e l a t e d t o r e b a s i n g c o (d->a t) i n g i n t e n s i t y a n d t h e o u t l i e r f i x e d d o l l a r l o s s a d j u s t m e n t
i f t h e r e a r e a n y d e f i c i e n c i e s i f t h e r e s a n y a r e a w h e r e t h e p h y s i c i a n m a y h a v e m i s s e d a s i g n a t u r e o r t h e r e m a y b e s o m e m i s s i n g
i f t h i s p r o g r a m c o n t i n u e s i t s h o u l d u l t i m a t e l y s u p p l a n t t h e w o r k t h a t i s b e i n g d o n e b y z p i (c s->x) a n d a l s o o n a d r s a n d s o f o r t h
t h e c o m p a n y d o e s n o t u n d e r t a k e a d u t y t o u p d a t e t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s o u r s u p p l e m e n t a l i n f o r m a t i o n a n d d i s c u s s i o n o n t h i s c a l l w i l l i n c l u d e c e r t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
i n q 3 (*->t h a t) y o u b e l i e v e t h a t s a l e s s h o u l d b e m o r e o r l e s s i n l i n e w i t h t h e p r o d u c t i o n o r p e r h a p s y o u r s a l e s w i l l b e h i g h e r t h a n t h e a c t u a l p r o d u c t i o n v o l u m e b e c a u s e y o u h a v e
c o r e c u s t o m e r b a s e a n d w e l i k e t h a t i t h i n k m a n y f o l k s l i k e y o u h a v e s a i d t h a t s a c o r e s t r e n g t h o f o u r c o m p a n y b u t y o u c a n c l e a r l y s e e t h a t t h e f o l k s t h a t a r e o u t t h e r e t h a t a r e c h a s i n g
p r i c i n g h a s a l s o s t a b i l i z e d a n d i s b e g i n n i n g t o i m p r o v e p a r t i c u l a r l y f o r e q u i p m e n t a n d p e r s o n n e l w i t h d e m o n s t r a t e d p e r f o r m a n c e c a p a b i l i t y w h i l e p r i c i n g i s e x p e c t e d t o i m p r o v e
t h i n k w h e n (y o u->w e) l o o k b a c k y o u w o u l d h a v e s e e n t h a t w e h a d a p i c k u p i n p o r t f o l i o (o f->*) p r o d u c t i n s e c o n d q u a r t e r o f l a s t y e a r a l s o s o i d o n t t h i n k t h e r e s a n y r e a l (l y->*) s h i f t i n p r o c e s s c h r i s y o u v e g o t y o u r
a n d j u s t o v e r a l l h e a l t h y d e m a n d i n t h e s p a c e s o t h e r e a r e c e r t a i n l y a n u m b e r o f f a c t o r s t h a t c o u l d h e l p u s g e t t o w a r d s t h e h i g h e r e n d o r p o t e n t i a l l y b e y o n d t h e h i g h e r e n d o f g u i d a n c e
w e h a v e t h e a b i l i t y t o p r o c e s s o u r o w n t e s t r e s u l t s f o r o u r c o n s t i t u e n t p h y s i c i a n s a n d c l i n i c s a t a h i g h l y a t t r a c t i v e c o s t r e l a t i v e t o r e i m b u r s e m e n t
s o a s w e t h i n k a b o u t t h e f u t u r e a n d t h i s i s o u r v i e w b u t a s w e t h i n k a b o u t t h e f u t u r e t h e d i s i n t e r m e d i a t i o n i s g o i n g t o o c c u r p r i m a r i l y i n t h e s k i l l e d n u r s i n g
w e h o p e (i->*) t (*->h e r e) w i l l b e a h a r b i n g e r o f r e l a t i v e l y f a s t r e g u l a t o r y a p p r o v a l o f f u t u r e a s s a y s n o w i n o u r p i p e l i n e s i n c e w e b e l i e v e
r e q u i r e s l e s s u p f r o n t a n d o n g o i n g i n v e s t m e n t i n c o n t e n t t h a n t h e s u b s c r i p t i o n v o d b u s i n e s s a n d c o n t i n u e s t o u t i l i z e o u r e x i s t i n g l i b r a r y o f c o n t e n t
i n c h i n a w h e r e o u r i n v e s t m e n t f r o m b i s o n a n d b u s i n e s s p a r t n e r s h i p s a r e a l l o w i n g u s t o o p e r a t e i n a n a d v a n t a g e b u s i n e s s s i t u a t i o n v e r s u s o u r c o m p e t i t o r s
t h i s e s p e c i a l l y a f f e c t s t h e m a n y s m a l l e r (a n d->*) i n d e p e n d e n t l a b s a s w e l l a s m e d i c a l c e n t e r u n i t s e s p e c i a l l y a t a t i m e w h e n r e i m b u r s e m e n t s a r e s t e a d i l y d e c l i n i n g
s o t h i s i s w h a t i t i s i n t e r m s o f c a s h f l o w n o t h i n g m u c h i s h a p p e n i n g a n d n o t h i n g s p e c i a l i s h a p p e n i n g s o
t h e s e c o n d i s t o r e d u c e m e d i c a r e s p e n d i n g (f o->p e) r b e n e f i c i a r y i m p o r t a n t l y t h i s s e c o n d o b j e c t i v e i s m e a s u r e d o v e r a 9 0 d a y e p i s o d e
i t s n o t u n u s u a l f o r l a b s e s p e c i a l l y t h e s m a l l e r t o m e d i u m s i z e d i n d e p e n d e n t l a b s t o s e n d t h e s e s p e c i m e n s t o t h o s e s p e c i a l i z e d l a b s o n a r e f e r e n c e b a s i s
s u c h s t a t e m e n t s i n c l u d e d e c l a r a t i o n s r e g a r d i n g t h e i n t e n t b e l i e f o r c u r r e n t e x p e c t a t i o n s o f t h e c o m p a n y a n d i t s m a n a g e m e n t i n c l u d i n g t h o s e r e l a t e d t o c a s h f l o w
w e e x p e c t m a r g i n p e r f o r m a n c e i n s p i t e o f a l l t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e w i l l m a k e a n d s o m e o f t h e s e i n v e s t m e n t s w i l l c o n t i n u e t o b e a t a n a c c e l e r a t e d p a c e
o u r i n p a t i e n t c l i n i c a l i n f o r m a t i o n s y s t e m h a s b e e n i n s t a l l e d a t 6 f o r m e r r e l i a n t h o s p i t a l s a n d w i l l b e i n s t a l l e d i n a l l f o r m e r r e l i a n t h o s p i t a l s b y y e a r e n d
t h i s s a l e f o l l o w e d t h e p u r c h a s e o f a s e p a r a t e s i t e s t i l l i n f l o r i d a w h i c h i s b e t t e r s u i t e d f o r o u r c o n s t r u c t i o n a n d i n s t a l l a t i o n t e a m b a s e d i n p o m p a n o b e a c h
t h a t w i l l b e n e f i t u s l o n g t e r m w e c o n t i n u e (d->*) t o h a r v e s t s o m e o f t h a t c o s t s a v i n g o v e r t h e r e s o m e o f i t i s a l r e a d y i n p l a c e i n f a c t i d s a y a b i g s l u g o f i t i s i n p l a c e
t h i s s e g m e n t i s g e a r i n g u p i t s p r o d u c t i o n c a p a b i l i t i e s a s p r o d u c t a p p r o v a l s a r e g r a n t e d s o t h a t w e c a n r e a d i l y p r o v i d e n e w a n d a d d i t i o n a l p r o d u c t s
g o i n t o p r o d u c t i o n o (f->r) d r i l l (*->e d) h o l e s g o i m m e d i a t e l y i n t o p r o d u c t i o n a n d i f t h e y d o n t g o i n t o p r o d u c t i o n t h e r e i s n o f r a c k i n g s o t h a t s w h y w e s a y i t s i n d i r e c t
a n d t h a t h a s s u b s e q u e n t l y l e d t o a n i n c r e a s e i n t h i s w h a t w e r e f e r t o a s t h e c o n v e r s i o n o f r e f e r r a l s t o a d m i s s i o n s i n m a n y o f o u r m a r k e t s
i n a d d i t i o n t o t h e c o n s o l i d a t i o n o f s e g m e n t s r e f e r r e d t o a b o v e a n d t h e r e n a m i n g w e a l s o p r o v i d e o t t s t r e a m i n g a n d r e l a t e d d i g i t a l r e v e n u e s
a s a r e m i n d e r t h i s p r o p o s a l i s 9 0 0 p l u s p a g e s a n d w a s p u b l i s h e d j u s t t h i s w e e k s o o u r a n a l y s i s i s p r e l i m i n a r y a t t h i s p o i n t
b u t a l s o f r o m a b u s i n e s s m o d e l p e r s p e c t i v e t h e f i n a n c i a l p r o f i l e o f a v o d r e v e n u e s i s e x t r e m e l y a p p e a l i n g b e c a u s e i t i s l e s s c a p i t a l i n t e n s i v e
w e k e e p o u r f o c u s i n m a n a g i n g o u r c u s t o m e r b a s e u s i n g m o r e a n d m o r e a n a l y t i c t o o l s t o (w a r d->h e l p) p r o (f->v) i (l->d) i n g o u r c l i e n t s e v e n b e t t e r
w e a r e a c t u a l l y l o o k i n g a t a g l o b a l s t r a t e g y r e v i e w o n h o w w e b e s t s e t u p o u r s e l v e s
g o o d w o r k o n t h a t f r o n t (h e y->*) b a r r y i w a s w o n d e r i n g i f y o u m i g h t b e a b l e t o c h a t a l i t t l e b i t m o r e a b o u t s o m e o f t h e t r e n d s y o u (a->*) r e s e e i n g w i t h p a y e r s a n d h o w t h a t m i g h t i m p a c t
w e w i l l a l s o r u n o u r p l a n t s a t a h i g h e r c a p a c i t y u t i l i z a t i o n t o a c h i e v e t h e a p p r o p r i a t e l e v e l o f i n v e n t o r y t o s u p p o r t 2 0 1 7 g r o w t h o b j e c t i v e s
p o p c o r n (i n->*) 3 d i f f e r e n t t a s t e s a n d p o p c o r n a r e n a t u r a l l y h i g h o n f i b e r a n d i s p r o b a b l y t h e m o s t h e a l t h y s n a c k y o u c a n e a t
d i d y o u m o v e p r i c i n g u p d u r i n g l a s t y e a r w e n o r m a l l y t h i n k o f a p r i l b u t a c t u a l l y b e c a u s e o f t h e h y d r o c a r b o n e f f e c t w e r e y o u p u t t i n g t h r o u g h p r i c e i n c r e a s e s a s t h e y e a r e v o l v e d
n o w l e t s m o v e o n t (o->h e) r e s u l t s a n d i w i l l m a k e s o m e a d d i t i o n a l r e m a r k s o n t h i s t o p i c a t t h e e n d o f m y p r e s e n t a t i o n
t h i s q u a r t e r t h e q u e s t i o n d (u j->i d y) o u r a p p e a r s t o b e a b o u t o u r f o u r t h q u a r t e r p r o d u c t i o n g u i d a n c e c o m i n g i n a l i t t l e l o w e r t h a n o u r p r e v i o u s g u i d a n c e
t h e s e i m p r o v e m e n t s t o b o t h t h e t o p a n d b o t t o m l i n e a l s o r e f l e c t e d t h e a c h i e v e m e n t o f c e r t a i n s y n e r g i e s r e l a t e d t o t h e s u c c e s s f u l i n t e g r a t i o n
l o o k i n g a h e a d f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r o u r p i p e l i n e s a r e s t r o n g a n d o u r o u t l o o k r e m a i n s p o s i t i v e
y o u w o u l d b e a c c o u n t b y a c c o u n t a n d o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e t h i n k i s a s t r e n g t h o f t h e i n o m a x o f f e r i n g
b u t p l e a s e d o n o t t a k e w h a t w e d i d i n t h i s q u a r t e r a n d u s e i t a s a r u n r a t e m o v i n g f o r w a r d b e c a u s e o f t h a t i n v e s t m e n t c y c l e
t h i s i s r e a l l y a r e m a r k a b l e p r o d u c t t h i s i s a c e l l l i n e t h a t a c t u a l l y a l l o w s (a->*) r e c a p i t u l a t i o n o f t h e p a t i e n t s o (w->*) n s k i n
(t h e->a n d a) l a r g e p a r t o f t h i s i s a b o u t n u r t u r i n g a l s o o u r e n g i n e e r i n g a n d o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e
t h e r e g u l a t o r y r e g i m e t h a t w e r e u n d e r w o u l d h a v e a c t u a l l y c r e a t e d a s a f e r b e t t e r c r e d i t p r o f i l e f o r a l o t o f o u r l e n d e r s
s o t h a t s h o u l d b e k e p t i n m i n d b u t t h e f a c t t h a t t h e s e c o n d q u a r t e r g r o w t h (*->i s)
t h i s s t u f f i t h i n k w e s h o u l d g e t o u t (*->o f) s o r t o f n e c e s s a r i l y t h i n k i n g a b o u t i t i n t h o s e t e r m s t h e r e a r e e v e n t s
p r i m a r i l y r e f l e c t s t h e i m p a c t o f c h a n g e s i n s e r v i c e m i x b e t w e e n o u r t r a n s a c t i o n a n d a n n u i t y b u s i n e s s e s
p a r t n e r s t o s o l v e t h o u s a n d s o f e n g i n e e r i n g c h a l l e n g e s a n d (y i->f u) e l (d->*) m a n y s c i e n t i f i c d i s c o v e r i e s
a n d a s m a t t d e s c r i b e d i n s o m e d e t a i l t h e f a c t t h a t w e r e s e e i n g c u s t o m e r s a n d s i g n i f i c a n t m a j o r c u s t o m e r s
a n d t h e m o m e n t u m c o n t i n u e s t o b e v e r y s t r o n g a s r v m a n u f a c t u r e r s a n d d e a l e r s a d d c a p a c i t y w h e r e n e c e s s a r y t o m e e t g r o w i n g d e m a n d
t o d a y w e l l c o v e r s o m e o f t h e h i g h l i g h t s f r o m t h e p e r i o d a n d s o m e k e y m i l e s t o n e s y o u c a n l o o k f o r w a r d t o i n c o m i n g m o n t h s
t h a t r e a l l y r e f l e c t s t h e f a c t t h a t w e v e g o t a v e r y e f f i c i e n t f i n a n c i n g s t r u c t u r e i n p l a c e
w e h a v e p l e n t y o f l i q u i d i t y t o r e p a y t h i s m a t u r i t y w i t h o u t n e e d i n g t o a c c e s s t h e t e r m d e b t m a r k e t
a c r o s s b o t h c i v i l i a n a n d d e f e n s e a g e n c i e s w e s e e s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r a w i d e s p e c t r u m o f o u r s e r v i c e o f f e r i n g s
s o t h a n k y o u v e r y m u c h i n d e e d f o r l i s t e n i n g t o o u r p r e s e n t a t i o n a n d w e l o o k f o r w a r d t o t a k i n g y o u r q u e s t i o n s
a n d w e r e d o w n s l i g h t l y b y a p p r o x i m a t e l y 1 f o r t h e s a m e p e r i o d p r i m a r i l y a s a r e s u l t o f c o n t i n u e d w e a k n e s s i n t h e c a n a d i a n d o l l a r
t h a n k y o u m i c h e l l e t h a n k y o u f o r j o i n i n g t h e c a l l t h i s a f t e r n o o n t o d i s c u s s t h e c o m p a n y s t h i r d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s
t h e b e n e f i t s o f u n i f y i n g o u r o p e r a t i n g p l a t f o r m a n d a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s f o r e f f i c i e n c y a s a r e s u l t
w e c o n t i n u e t o s e e w a y s t o i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y a l t h o u g h w e d o n o t b e l i e v e i t w i l l b e a s m o o t h p a t h
s e c t i o n o f t h e w e b s i t e a r e s c a p i t a l c o r p o r a t i o n s e a r n i n g s r e l e a s e a n d 1 0 q a r e a l s o a v a i l a b l e o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e
w h i l e d e p l o y i n g a d d i t i o n a l r e s o u r c e s t o f o c u s o n o p p o r t u n i t i e s (a->i) n (d->*) m a r k e t s w h e r e w e a r e u n d e r p e n e t r a t e d
w h i l e w e v e m a d e g r e a t p r o g r e s s o u r t e a m u n d e r s t a n d s t h a t i t i s s t i l l e a r l y i n o u r t r a n s f o r m a t i o n
a c t u a l r e s u l t s a n d p e r f o r m a n c e m a y d i f f e r f r o m t h o s e i n c l u d e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s a r e s u l t o f f a c t o r s
s u c h a s i n d u s t r i a l i o t s m a r t m o b i l e d e v i c e s a n d t h e c o n n e c t e d c a r
n o t e d t h a t g i v e n t h e i n c r e a s e (*->d) l o c a l a u t h o r i t y a u s t e r i t y t h a t d e s p i t e
i n a d d i t i o n m o s t o f t h e c h a r t e r i n v e s t m e n t s e c u r i t y b o o k w a s s o l d a t c l o s e a n d r e m a i n e d u n i n v e s t e d a t
p a t i e n t s t h e i r f a m i l i e s a n d o u r p a t i e n t g r o u p p a r t n e r s s h o u l d k n o w t h a t w e r e m a i n d e e p l y c o m m i t t e d t o t h i s w o r k
(*->a n d) i n t h e c o m i n g m o n t h s w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k w i t h t h e p r i m a r y i n v e s t i g a t o r s a n d t h e f d a t o c l a r i f y a p o t e n t i a l p a t h f o r w a r d
i f w e t h i n k a b o u t t h e p a t t e r n t h a t w e v e s e e n i n r e c e n t y e a r s i s i t s t i l l
w h i l e t h e s e p r o d u c t s c o n t i n u e (d->*) t o b e a d v e r s e l y i m p a c t e d b y r e d u c e d s p e n d i n g i n o i l a n d g a s e x p l o r a t i o n
n e x t i n t h e t o p t a b l e i s o u r f u l l y e a r f i n a n c i a l f o r e c a s t
t h e o u t s t a n d i n g c a l i b e r o f o u r p e o p l e a n d t h e i r a b i l i t y t o w i n n e w b u s i n e s s a n d s u p p o r t t h e n e e d s o f o u r c l i e n t s
m o s t o f t h e m o n e y a l l t h e m o n e y w i l l g e t s p e n t t h i s q u a r t e r b u t t h e y m a y c o m e i n l a t e d e c e m b e r e v e n p o t e n t i a l l y i n t o e a r l y j a n u a r y
i t s a s e a s o n a l l y s l o w q u a r t e r f o r u s i n f l o r i d a a n d w e h a d s o m e c a s e s w h e r e i n t h i s q u a r t e r
a t t h e e n d o f t h e q u a r t e r n o n a c c r u a l s a s a p e r c e n t a g e o f t h e t o t a l p o r t f o l i o a t c o s t
w e a l s o f e e l g o o d a b o u t o u r c o n t i n u e d p r o g r e s s w i t h o u r s t r a t e g i c p r i o r i t y t o r e d u c e t h e c o m p a n y s l e v e r a g e
a d d i t i o n a l a n d c o n t i n u i n g o p p o r t u n i t i e s i n b u s i n e s s d e v e l o p m e n t t o e n h a n c e o u r p i p e l i n e
(a n d->*) m a y b e j u s t t a l k a b o u t t h a t p o i n t a l i t t l e b i t w e s e e t h a t t h e f i f t h w h e e l s h i p m e n t s h a v e b e e n p e r k i n g u p a s o f l a t e
o n t h e b o o k s t h a t c o u l d e v e n t u a l l y r o t a t e o u t o f t h e p o r t f o l i o w h a t w a s t h e a v e r a g e y i e l d o n t h o s e a s s e t s
o u r s t r a t e g y h a s a l w a y s b e e n t h a t t h e w a y t o e x t r a c t m o r e i s t o p r o v i d e m o r e s e r v i c e s
f r o m a c a p i t a l s t r u c t u r e a n d a l l o c a t i o n p e r s p e c t i v e w e r e c e n t l y c o m p l e t e d a p u b l i c o f f e r i n g o f o u r c o m m o n s t o c k
w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o r e a l i z e t h e b e n e f i t o f t h e s e c a p i t a l i n v e s t m e n t s a s w e p r o g r e s s t h r o u g h t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
a n d w e h a v e b e e n l o s i n g s o t h e r e s o n e c u r r e n t l y i n t a m p a t h a t w e r e t r y i n g t o
w e h a (v e->d) a v a i l a b l e c a p a c i t y w i t h i n q 2 a n d w e c o u l d h a v e c h o s e n t o p r o d u c e t h o s e o r d e r s
i s l o o k a t o u r u n d e r l y i n g c o s t (s->*) o f t h a t a n d l o o k a t t h e p i e c e s t h a t a c t u a l l y
b e r e p e a t e d i n t h e n e x t p e r i o d a s i t w a s d o n e i n t h i s q u a r t e r
h a v i n g s a i d t h a t i n l i g h t o f t h e c o m p a n y s e f f o r t s o v e r t h e y e a r s i n t e r m s o f t h e n e w b u s i n e s s l i k e t h e b a t t e r y b u s i n e s s
a l l t h e s t a k e h o l d e r s u n d e r s t a n d t h a t w e u n d e r s t a n d t h e m a r k e t a n d t h a t w e r e g o i n g t o a d d r e s s t h e m a r k e t b e i n g t h e r e s o
o f p r o d u c t s t h a t a r e i n n o v a t i v e a n d d e m o n s t r a t e v a l u e t o t h e h e a l t h c a r e s y s t e m
t h a t y o u a l r e a d y k n o w t h e n t h a t o u r d i v i d e n d w i l l i n c r e a s e n e x t y e a r d u e t o t h e f a c t t h a t i t a l s o
a n d t h a t i n c l u d e s a t l a n t a a s w e l l a s o r l a n d o t a m p a a n d j a c k s o n v i l l e s o w e r e n o t d o n e i n v e s t i n g
a n d w e s t a r t e d s e e i n g q u i t e a f e w w e l l s j u s t t o t h e n o r t h o f u s w h e r e
w e a r e i n a p o s i t i o n t o l e a d t h e r e s e a r c h (a->i) n (d->*) e l e m e n t a l t e c h n o l o g y u s i n g n o m a a n d h i g h f r e q u e n c y
w e h a v e t o b r i n g i t i n t o t h e d e v i c e a n d i f w e t a l k d e v i c e w e t a l k g e r r e s h e i m (e r->*) s o
a n d w h a t w e r e s e e i n g i s i n c r e a s e d d e m a n d f o r o u t s o u r c i n g a n d w e s e e t h e i r g r o w t h
t h i s t e a m h a s b e g u n t o t r a i n a l l o f o u r a p p r o x i m a t e l y 4 0 0 s a l e s a s s o c i a t e s o n a c o n t e m p o r a r y
a n d b y t h e e n d o f a u g u s t w e w i l l h a v e b e e n t h r o u g h s o m e p a r t o f o u r o p e r a t i o n s i n e v e r y s i n g l e o n e o f o u r p l a n t s
a c o m p l i c a t e d u l t r a r a r e n e u r o d e g e n e r a t i v e d i s e a s e t h a t t y p i c a l l y p r e s e n t s i n c h i l d h o o d a n d i s u l t i m a t e l y f a t a l
a n d w h e r e w e r e a l l y s a w t h e o p p o r t u n i t y t o i n c r e a s e g u i d a n c e s i g n i f i c a n t l y t h i s m o r n i n g
a n d w e r e a l s o s e e k i n g t o s t r e a m l i n e t h e b o a r d s t r u c t u r e a n d w e a r e i n c o n s t r u c t i v e d i a l o g u e w i t h o f w a t (a s->*)
c e r t a i n p o r t f o l i o c o m p a n i e s w e a r e p r e s e n t i n g t h a t e x p e n s e t h r o u g h t h i s l i n e i t e m
o u r t e c h n o l o g y a n d o u r m a r k e t i n g t o d r i v e b u s i n e s s g r o w t h t o d e l i v e r t h e b e s t c o n s u m e r e x p e r i e n c e a n d t h e b e s t v a l u e t o o u r p a r t n e r s
i n t u r n t h e s o l u t i o n s w e d e l i v e r p r o v i d e u s w i t h u n i q u e i n s i g h t s t o b e t t e r t a r g e t a n d r e c r u i t t a l e n t w i t h k e y s k i l l s
t h e r e s n o q u e s t i o n t h a t w e r e t h i n k i n g b i g a n d w e r e l o o k i n g o u t t h e r e i n t o t h e m a r k e t a n d s e e i n g w h a t s a v a i l a b l e a n d w h a t s p o s s i b l e
t h e r e r e m a i n s s o m e u n c e r t a i n t y a b o u t w h a t t h a t w i l l t u r n i n t o n e x t y e a r b e c a u s e w h i l e i t h i n k t o (w->t) d e s t o c k i n g w i l l b e o v e r
w e h a d l o t s t o s e l l o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s w h i c h i s o n e o f t h e r e a s o n s t h a t w e p u r c h a s e d a m e r i c a n c a p i t a l
t h e k (*->e y) f a c t o r i s t h a t f a c t o r t h a t w i l l c o r r e c t a n y d e v i a t i o n
t h e r e s a l o t o f n e w t e c h n o l o g y e v o l v i n g s o i t h i n k i f y o u l o o k b a c k w a r d s a n d t h i n k a b o u t d e s k t o p t h a t s (a->*)
i w o u l d a l s o l i k e t o t h a n k o u r e m p l o y e e s f o r m a i n t a i n i n g o u r f o c u s o n g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y
t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
c r e a t i n g i n t e l l i g e n t e n g a g e m e n t s f o c u s e d o n b u s i n e s s o u t c o m e s a n d i n v e s t i n g i n d i g i t a l s o l u t i o n s w n s a l s o r e c e i v e d f u r t h e r v a l i d a t i o n o f o u r c a p a b i l i t i e s i n t h (i->e) s (s->*) u b v e r t i c a l
d e f e n d i t s m a r k e t p o s i t i o n b e c a u s e t h e y a r e m a y b e s e e i n g t h a t y o u r e i n c r e a s i n g y o u r o f f e r i n g i n t h i s n i c h e m a r k e t a n d t h e y a r e m a y b e c u t t i n g p r i c e s a l i t t l e b i t t o t r y i n g t o k e e p y o u o u t o f t h e b u s i n e s s
g o i n g f o r w a r d w e d e x p e c t r e a l l y m o r e o f t h e s a m e o f t h a t w h e r e w e s e e m o r e s a l e s g o i n g t h r o u g h t h e d e a l e r s t h a t w e h a v e a s o p p o s e d t o a n e x p a n s i o n o f t h e n u m b e r o f d e a l e r s
a n d t h i s h a s b e e n a n o n g o i n g i s s u e w e v e t r i e d s e n d i n g l e t t e r s w e v e m a d e p h o n e c a l l s b u t f o r w h a t e v e r r e a s o n p e o p l e g e t i n t o t h e p r o c e s s o f d o i n g t h e s e (a n d->t h a t) j u s t d o n t c o n t i n u e s o
h o w e v e r i t h i n k t h e i n d u s t r y o v e r a l l s e e s t h a t t h e r a w m a t e r i a l d e c l i n e e n v i r o n m e n t i s c o m i n g t o a n e n d a n d t h e r e a r e a l r e a d y s o m e s i g n s o f s a l e s p r i c e s t a b i l i z a t i o n
t h i s n e w s y s t e m w i l l a l l o w f o r b e t t e r c o n t r o l l e d d a t a b a s i n g o f o u r c o n t e n t r i g h t s a s w e l l a s e n a b l i n g u s t o s p e e d u p t h e d e l i v e r y o f m a s s i v e v o l u m e s o f c o n t e n t t o d i g i t a l a n d o t t p l a t f o r m s w o r l d w i d e
a d d r e s s i n g t h e p r o b l e m a t i c a r e a s s o w e f e e l v e r y g o o d a b o u t t h e p r o g r e s s t h a t w e v e m a d e i n t e r m s o f t h e c o m p l e t e n e s s a n d a c c u r a c y o f t h e d o c u m e n t a t i o n c o m p o n e n t o (f->n) o u r r e c o r d s
t h e t r e x b r a n d i s c l o s e l y a s s o c i a t e d w i t h t h e e x a c t a t t r i b u t e s i t r e p r e s e n t s n a m e l y h i g h l y d e s i g n e d o u t d o o r l i v i n g p r o d u c t s t h a t r e t a i n t h e i r l u s t e r w i t h m i n i m a l m a i n t e n a n c e
a n d w e r e o n l y h a l f w a y t h r o u g h t h e y e a r o u r d e v e l o p m e n t p i p e l i n e s f o r b o t h s e g m e n t s r e m a i n r o b u s t a n d w e a n t i c i p a t e a n n o u n c i n g a d d i t i o n a l g r o w t h p r o j e c t s t h r o u g h o u t t h e s e c o n d h a l f o f t h e (y e a r->*)
b u t w h a t w e v e b e e n a b l e t o d o i n t h e p a s t a n d b e e n v e r y s u c c e s s f u l i s f i n d w a y s w h e r e w e c a n b e m o r e i m p a c t f u l w i t h a m i n i m a l a m o u n t o f e x p a n d e d s p e n d i n g o n t h e b r a n d i n g
r e s u l t o r i s i t l i k e l y t o b e c o m e a p o s i t i v e t r e n d t h a t i s g o i n g t o s t a y w i t h u s f o r l o n g e r a n d a n o t h e r q u e s t i o n a b o u t m o l y b d e n u m s a l e s
c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t d r i v e n t h r o u g h o p e r a t i o n s a s w e l l a s t h e c a p i t a l i n v e s t m e n t s w e a r e m a k i n g t h a t b e i n g s a i d w e a r e r u n n i n g m o r e o f t h e c a p a c i t y t h a t w e h a v e (i->o) n a n a n n u a l i z e d b a s i s d u e t o t h e g r o w t h
s o i t w i l l b e i n e f f i c i e n t w e a r e g o i n g t o h a v e t o a d d s o m e i n c r e m e n t a l s t a f f t h a t i n c r e m e n t a l s t a f f i n t h e h o m e h e a l t h s e g m e n t
a n d f i n a l l y o u r p a r t n e r e n c o m p a s s h a s e s t a b l i s h e d a v e r y s o l i d t r a c k r e c o r d o f t r e a t i n g c o m p l e x p a t i e n t s i n t h e i r h o m e s t h r o u g h t h e i r s p e c i a l t y p r o g r a m s 2 o f w h i c h f o c u s o n c a r d i a c
i n t h e n e x t h a l f y e a r (a y e a r->*) i t w i l l s t e a d i l y f a l l i t w i l l n o t f a l l s h a r p l y s o t h e n e x t y e a r i t w i l l f a l l s l i g h t l y a n d i n a s t a b l e m a n n e r t h e n a f t e r t h i s t i m e i t w i l l
a d d i t i o n a l l y o n j u l y 2 0 w e a n n o u n c e d t h e c l o s u r e o f o u r l e g a c y h o s p i t a l i n d o w n t o w n a u s t i n a n d i t s c o n s o l i d a t i o n w i t h 1 o f t h e 2 f o r m e r r e l i a n t h o s p i t a l s i n t h a t m a r k e t
b u t w e d o n t w a n t t o a d d t h e m t o o f a r i n a d v a n c e i a l s o w a n t t o c o m m e n t a n d t h i s i s a n e l a b o r a t i o n o n j a y s e x p l a n a t i o n o f t h e s e p r o v i s i o n s e a r l i e r o n t h a t a l t h o u g h w e b e l i e v e t h a t t h e r e m a y b e s o m e f r i c t i o n c o s t
a r e s u l t o f o u r f o c u s o n m e e t i n g t h e n e e d s o f p a t i e n t s r e c o v e r i n g f r o m s t r o k e s a n d t h o s e s u f f e r i n g f r o m a w i d e r a n g e o f d e b i l i t a t i n g n e u r o l o g i c a l c o n d i t i o n s c o n d i t i o n s t h a t a r e m o r e p r e v a l e n t i n o l d e r a d u l t s
b a s e d o n t h e r e a c t i o n f r o m o u r d i s t r i b u t i o n p a r t n e r s a n d s a l e s t e a m w e a r e c o n f i d e n t t h a t i t w i l l r e c e i v e e x c e l l e n t m a r k e t r e s p o n s e i n t h e n i c h e m a r k e t i t a d d r e s s e s w h e n i t i s i n t r o d u c e d
t h e n i f w e h a v e a n y e x c e s s c a p i t a l w e w i l l d i s t r i b u t e t h a t b a c k t o t h e s h a r e h o l d e r s i n o n e w a y o r a n o t h e r a n d w h a t w e h a v e d o n e a s y o u a l l u d e d t o w e v e d o n e t h a t t h r o u g h s h a r e b u y b a c k s t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s
i d o n t t h i n k y o u r e g o i n g t o s p e n d q u i t e t h a t m u c h i n s o m e o f y o u r n e w s e r i e s b u t c o u l d y o u t a l k a b o u t w h a t y o u s p e n d o n c o n t e n t a n d t h e w a y s (*->t h a t) y o u h a v e t o m a n a g e y o u r c o n t e n t a c q u i s i t i o n a n d c r e a t i o n c o s t s
b e f o r e t u r n i n g t h e a g e n d a o v e r t o d o u g i w a n t t o p r o v i d e o u r p e r s p e c t i v e o n t h e n e w b u n d l i n g i n i t i a t i v e s g i v e n t h e l e v e l o f i n t e r e s t t h i s t o p i c h a s g e n e r a t e d o v e r t h e l a s t s e v e r a l d a y s
w e b e l i e v e w e c a n c o n t i n u e t o e n h a n c e t h e c l i n i c a l c o l l a b o r a t i o n b e t w e e n o u r 2 s e g m e n t s t h e r e b y c o n t i n u i n g t o i n c r e a s e t h e n u m b e r o f p a t i e n t s c a r e d f o r b y e n c o m p a s s a g e n c i e s o v e r t i m e
i t s e v e r y t h i n g y o u s a i d i t s a c o m b i n a t i o n o f a l l o f t h a t r e m e m b e r w e v e t a k e n a p i v o t n o w w e h a v e a b a s e s u b s c r i p t i o n b u s i n e s s a n d w e v e m o v e d o v e r t o t h i s a v o d c o n c e p t s o y o u r e l o o k i n g a t
w h a t i s a l s o i m p o r t a n t i s t h a t o u r i n t e g r a t e d l i f e s c i e n c e (s->*) c l i n i c a l l a b (s->*) m o d e l h a s e n a b l e d u s t o p r o d u c e a s s a y s a t a v e r y f a v o r a b l e c o s t e s p e c i a l l y a s r e l a t e d t o c u r r e n t a n d p r o j e c t e d r e i m b u r s e m e n t l e v e l s
o u r b u s i n e s s i s d r i v e n b y t h e n u m b e r o f p a t i e n t s t h a t w e s e r v e a n d w e d o n t t a k e a n y t h i n g f o r g r a n t e d w i t h r e s p e c t t o v o l u m e s a n d b e i n g a b l e t o e x e c u t e o n t h a t s o
g r e a t b r i t a i n s p e r f o r m a n c e r e f l e c t e d t h e d i f f i c u l t t r a d i n g c o n d i t i o n s t h e s e p r i m a r i l y b e i n g t h e s e v e r e w i n t e r w e a t h e r i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d t h e i n c r e a s e d i n p u t c o s t s b u t a l s o a n e l e m e n t o f b r e x i t u n c e r t a i n t y
t h e a w a r d r e c o g n i z e s t r e x s l e a d e r s h i p i n t h e e n v i r o n m e n t a l s t e w a r d s h i p i n a d d i t i o n t o o u r c i r c u l a r e c o n o m i c m o d e l w h e r e t r e x t a k e s p l a s t i c w a s t e f r o m h o m e d e p o t s t o r e s
(*->y e s) i t h i n k y o u r e r i g h t j o e i m e a n c l e a r l y w e v e h a d s o m e g o o d t r a c t i o n i n t e r m s o f l a r g e d e a l s i g n i n g s a n d i n t e r m s o f n e w c l i e n t a d d s o v e r t h e p a s t c o u p l e o f q u a r t e r s a n d y o u v e s e e n
s o t h e d e m a n d f o r q u a l i t y a v o d o f f e r i n g s i s c l e a r l y h u g e a n d w i l l c o n t i n u e t o g r o w r a p i d l y a s m o r e a n d m o r e c o n s u m e r s m a k e t h e i r c h o i c e s i n t h e o t t s p a c e
w e v e b e e n v e r y e f f e c t i v e a t g o i n g t o n e w v e n d o r s a n d b e i n g a b l e t o c o n t a i n t h e c o s t i n c r e a s e s o n p o l y q u i t e e f f e c t i v e l y o v e r t h e l a s t 8 y e a r s
n e e d l e s s t o s a y d e c l i n i n g r e i m b u r s e m e n t s a r e t h e (b a->v e i) n (e->*) o f t h e d i a g n o s t i c s i n d u s t r y a n d a c o n t i n u i n g i s s u e f o r t h e m e d i c a l p r o f e s s i o n i f m e d i c a l p r a c t i t i o n e r s a r e t o c o n t i n u e d i a g n o s i n g t r e a t i n g a n d m o n i t o r i n g p a t i e n t s
w e r e f i n d i n g t h a t p a y e r s a r e a s k i n g f o r m o r e a n d m o r e i n f o r m a t i o n t o (o->*) b e f o r e r e i m b u r s e m e n t t a k e s p l a c e f o r e x a m p l e t h e y r e a s k i n g f o r n o t o n l y l e t t e r s o f m e d i c a l n e c e s s i t y b u t t h e y r e a s k i n g f o r s u p p o r t
w e p o s i t i o n e d o u r s e l v e s a s a c o m p a n y t h a t u n d e r s t a n d s t h e s p a c e (r->v) e (a l l->r) y w e l l a n d t h e n u n d e r s t a n d s h o w t o l e v e r a g e t h e d a t a t h a t t h i s c o m p a n y w a s g e n e r a t i n g i s w h a t h e l p e d u s s t a n d a p a r t
b u t w e r e w o r k i n g o n t h a t a n d t h e p l a c e t h a t w e l l s t a r t a s j a y m e n t i o n e d i s t o b e a b l e t o g o t o o u r a c u t e c a r e p a r t n e r s a n d o f f e r t o s e r v e a s a c o l l a b o r a t o r o n t h e r i s k s h a r i n g b e g i n n i n g i n t h e s e c o n d y e a r o f t h e p r o g r a m
i j u s t w a n t e d t o e x p l a i n h o w w e v e r e p o r t e d o u r r e s u l t s f o r 2 0 1 8 w e h a v e u p d a t e d o u r o p e r a t i n g s e g m e n t s t o r e f l e c t t h e n e w s t r u c t u r e o f m a n a g e m e n t r e p o r t i n g f o l l o w i n g t h e l a g a n a c q u i s i t i o n
h a s l e d u s t o e s t i m a t e t h e i m p a c t t o h e a l t h s o u t h a s a r e i m b u r s e m e n t r e d u c t i o n o f 3 t o 4 t h i s u p d a t e d e s t i m a t e m a y b e f o u n d o n s l i d e 2 0 o f t h e s u p p l e m e n t a l m a t e r i a l s
(i m e a n->*) w e h a v e q u i t e a f e w t e s t s t h a t a r e i n t h e d e v e l o p m e n t a l p i p e l i n e a l l o f t h e s e t e s t s a r e i n d i f f e r e n t s t a g e s o f t h e d e v e l o p m e n t p r o c e s s
o r g a n i z a t i o n a l c h a n g e s w e v e m a d e i n t h e c o m p a n y a n d y o u s e e t h e e f f e c t s c o m i n g t h r o u g h e v e n e a r l i e r t h a n w e e x p e c t e d w (i t h->a s) t h e 5 0 b a s i s p o i n t s o p e r a t i n g e x p e n s e
s p r e a d s c o n t i n u e s t o d r a g o n t h e t o t a l g r o w t h o f f o o d y o u m a y r e m e m b e r t h a t l a s t y e a r w e s a i d t h a t t h e p e r f o r m a n c e o f t h e b c s u n i t t h e s p r e a d (s->*) u n i t
w h a t w e n e e d e d t o d o w a s g o o u t a n d r e c r u i t a d d i t i o n a l p e o p l e t o d r a w b u s i n e s s i n f o r u s a n d t h a t s e x a c t l y w h a t w e d i d w e h i r e d 2 a d d i t i o n a l p r o d u c i n g s a l e s m a n a g e r s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
i n s o m e i n s t a n c e s a s i m e n t i o n e d e a r l i e r t h i s m e a n s t a k i n g a s t e p b a c k o r f o r e g o i n g s o m e s h o r t t e r m t o p l i n e g a i n s i n o r d e r t o b u i l d t h e b r a n d b a c k i n (t h e->a) w a y t h a t i s s u s t a i n a b l e
n o w g o i n g i n t o t h e f i n a n c i a l y e a r s (o->*) i h a v e j u s t s i n g l e d o u t 3 a r e a s t h a t w e r e o f c o n c e r n o r w e r e h a p p e n i n g l a s t y e a r
a n d w e r e a g a i n l a r g e l y r e i n v e s t e d i n o f f s e t t i n g c o s t i n f l a t i o n t o m a i n t a i n c o m p e t i t i v e n e s s a n d a f f o r d a b i l i t y i n m a r k e t s w h e r e r e a l c o n s u m e r i n c o m e s a r e u n d e r p r e s s u r e
o f t h e d i v i d e n d o n o u r p r e f e r r e d s t o c k w e r e m a i n c o n f i d e n t t h a t o u r b u s i n e s s m o d e l w i l l c o n t i n u e t o g e n e r a t e s t r o n g c a s h f l o w a n d s u p p o r t o u r g r o w t h s t r a t e g y
h o w s u s t a i n a b l e i s t h a t p e r f o r m a n c e p a r t i c u l a r l y i n l i g h t o f y o u r e a r l i e r c o m m e n t s a b o u t h o w i m p o r t a n t i t i s t o d r i v e t h e t o p l i n e m o r e t h a n m a r g i n e x p a n s i o n b e c a u s e
i n t e r n a t i o n a l l y w e a r e a l s o s e e i n g g r e a t r e s p o n s e t o o u r n e w p r o d u c t w e r e c o n f i d e n t t h a t t h e a s s o r t m e n t s t h e d e s i g n t e a m i s c r e a t i n g w i l l w o r k e q u a l l y w e l l b o t h i n t e r n a t i o n a l l y a n d d o m e s t i c a l l y
d u r i n g t h e y e a r b u t w e f e e l c o m f o r t a b l e w i t h t h i s r a n g e a n d t h a t n e w r e v e n u e s w i l l b e g i n t o f l o w o f f t h i s y e a r s c a p i t a l p r o j e c t s i n 2 0 1 9 a n d b e y o n d
b u t t h e a c t u a l p r e s s u r e o f o u r c u s t o m e r s w a s m o r e a t t h a t t i m e t h a n i t i s n o w w e h a v e h a d t i m e t o r e f o r m u l a t e t o o f f e r
w e r e (g o i->*) n (g t->*) o (w e r e n o->*) t g o i n g t o o v e r p a y f o r a n y t h i n g w e r e g o i n g t o b e v e r y d i s c i p l i n e d a n d v e r y s e l e c t i v e i n t e r m s o f t h e q u a l i t y d e a l e r s h i p w e b u y a n d h o w m u c h w e p a y f o r t h e d e a l e r s h i p
m o r e o v e r w e r e v e r y e x c i t e d a b o u t w h a t y o u l l s e e (i->o) n t h e f l o o r s i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r a n d b e l i e v e t h a t w e w i l l s t a r t t o s e e a n i n f l e c t i o n p o i n t i n o u r p e r f o r m a n c e d u r i n g t h e h o l i d a y s e a s o n
t o m a i n t a i n c o m p e t i t i v e n e s s o n e o f t h e b i g a d v a n t a g e s w e t h i n k w e h a v e a n d o n e o f t h e r e a s o n s w e d o n t b e l i e v e n e c e s s a r (*->i l) y t h a t t h e a m a z o n t h r e a t b e c o m e s a
i p e r s o n a l l y d o n t t h i n k t h e y r e r e l a t e d t o o u r m o v e t o c o n n e c t e d (4->f o r) g r o w t h w h i c h i s a b s o l u t e l y n e e d e d a n d c e r t a i n l y w i l l p u t t h e c o m p a n y i n a b e t t e r p o s i t i o n a s w e m o v e f o r w a r d
n o t o n l y h a v e w e i n t e g r a t e d t h e s e c r u c i a l a c q u i s i t i o n s a t t h e r i g h t t i m e f o r u s b u t w e b e l i e v e t h a t w e a l s o h a v e t h e s k i l l s t o a c t u a l l y d r i v e t h e m h i g h e r
b u t a s w e s a w t h e c o m p l e t e m a g n i t u d e o f t h e f r e i g h t a n d e v e r y t h i n g e l s e a n d t h e r e a l l y s t r e n g t h e n i n g d e m a n d w e m a d e s o m e p r e t t y s i g n i f i c a n t m o v e s h e r e i n m a y
m a k e y o u a w a r e t h a t t h e c o n f e r e n c e w e w i l l h a v e i t o n a u d i o s o t h a t m e a n s t h e f o r m a l p a r t o f o u r p r e s e n t a t i o n
t h e a n s w e r t o y o u r s e c o n d q u e s t i o n i s t h a t n o o n e c a n s i t h e r e t o d a y a n d d e t e r m i n e h o w m u c h o f o u r f l e x i b l e r e v e n u e s a r e s u b j e c t t o
w (e r e->i l l) m o v e (d->*) f o r w a r d i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 4 f r o m t h e f i r s t q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 5 t h e c a d e n c e o f s p r i n g s h i p m e n t s t h i s y e a r
m a r k e t i m p o r t a n c e t o w a r d s t h e s u p p l i e r s c a n b e u s e d a l l o f t h a t s h o u l d c r e a t e a d d i t i o n a l f u n d s
n o w t u r n i n g t o (a->*) r e v i e w o f o u r o u t l o o k f o r f i s c a l y e a r 2 0 1 6 w h i c h w e i n t r o d u c e d i n o u r p r e s s r e l e a s e o n m a r c h 7 o t h e r t h a n t h e i m p a c t
w e a n t i c i p a t e c o r p o r a t e c o s t s c a n b e k e p t a t o r a r o u n d t h e s e f y 1 7 l e v e l s g o i n g f o r w a r d w i t h t h e c u r r e n t b u s i n e s s m i x
w e a r e n o w i n t h e p r o c e s s o f i m p l e m e n t i n g c h a n g e s t h a t w e t h i n k w i l l d r i v e h i g h e r c o n n e c t c o n t i n u e t o i m p r o v e a r p u a n d g i v e o u r c u s t o m e r s e v e n g r e a t e r c h o i c e a n d c o n t r o l
o u r p u r p o s e i s t o m a k e a d i f f e r e n c e i n t h e m o m e n t s t h a t m a t t e r a n d c r e a t e v a l u e f o r o u r c l i e n t s o u r c o l l e a g u e s o u r s h a r e h o l d e r s a n d t h e b r o a d e r c o m m u n i t y
w e w a n t t o h a v e f e w e r p e o p l e i n t h e c o m p a n y t h a t s u p p o r t a n d w e w a n t t o h a v e m o r e p e o p l e d i r e c t l y l i n k e d t o t h e o u t p u t a n d b e i n g c l o s e r t o t h e m a r k e t
r e s u l t s f r o m a l a g i n p a s s i n g t h r o u g h h i g h e r c o s t s o n c e r t a i n n o n c o n t r a c t h i g h v a l u e a d d e d p r o d u c t s w e v e e x p e r i e n c e d t h i s i n t h e p a s t w h e n m a r k e t c o n d i t i o n s w e r e s i m i l a r
t h i s d e a l e r s h i p i s n o w b r a n d e d a s l a z y d a y s o f m i n n e a p o l i s o u r m i n n e s o t a t e a m i s t a l e n t e d a n d w e a r e e x c i t e d t o w e l c o m e t h e m i n t o t h e l a z y d a y s f a m i l y
g r o w i n g a l u m i n u m g r o w i n g a u t o m o t i v e a n d i n d u s t r i a l d e m a n d a n d c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t i n m a n u f a c t u r i n g c o s t e f f i c i e n c y p r o v i d e d s o m e b e n e f i t c u s h i o n i n g t h e m a r g i n s q u e e z e
w e d o n t w a n t t o g i v e y o u e x a c t l y t h e f i g u r e s o n t h a t o n e b u t y o u n e e d t o t r u s t u s t h a t t h e o r d e r i n t a k e i n t h i s a r e a h a s b e e n v e r y s o l i d i n q 4 a n d c o n t i n u e t o l o o k v e r y p r o m i s i n g a l s o f o r t h e r u n n i n g q u a r t e r
d e m a n d f o r e v a l u a t i o n s e r v i c e s b e f o r e d e l i v e r i e s i s a l s o g r o w i n g a n d i t (w i l l->t o) b e g r o w i n g i n f u t u r e a s w e l l
i n v e s t o r s s h o u l d n o t a s s u m e t h a t s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h e c a l l w i l l r e m a i n o p e r a t i v e a t a l a t e r t i m e a n d t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e a n y i n f o r m a t i o n d i s c u s s e d o n t h e c a l l
w e r e a l r e a d y s t a r t i n g t o s e e t h e e v i d e n c e o f h o w t h i s n e x t s t a g e i n o u r c h a n g e j o u r n e y w i l l e n s u r e w e s t a y a h e a d i n t h i s f a s t m o v i n g w o r l d
f o r s o m e t i m e w e h a v e b e e n s t r u g g l i n g w i t h o n e o f o u r f a c t o r i e s i n c z e c h r e p u b l i c t o g e t w o r k e r s a n d t o k e e p t h e w o r k e r s a n d t h i s b o t t l e n e c k h a s b e e n
i n t h e e n t i r e e n e r g y s u p p l y c h a i n i n c l u d i n g n a t u r a l g a s w h i c h c o v e r s a l a r g e a r e a f r o m u p s t r e a m t o d o w n s t r e a m
f i n a l l y w e r e c e n t l y f i l e d a s e t t l e m e n t i n o u r n e w m e x i c o r a t e c a s e w h i c h w a s r e a c h e d b e t w e e n s p s t h e s t a f f a n d o t h e r p a r t i e s
t h e r e a l u p s i d e f o r v a l u e c r e a t i o n i s c o m b i n i n g 2 s u c c e s s f u l o r g a n i z a t i o n s i n t o a n e v e n m o r e i n n o v a t i v e a n d t a l e n t e d p r o f e s s i o n a l s e r v i c e s f i r m
a n d t h e n w e g o t h a m m e r e d b y f r e i g h t c o s t (s->*) a n d w e h a d a n u n f a v o r a b l e e n v i r o n m e n t t o r e a l l y g e t p r i c i n g b e c a u s e o f t h e a e r o s p a c e d e s t o c k i n g s o
t h i s c a p i t a l i s u s e d t o b r i n g o u r c a p i t a l l e v e l s m o r e i n l i n e w i t h p e e r s a n d w i l l b e u s e d f o r g e n e r a l c o r p o r a t e p u r p o s e s a n d t a k e a d v a n t a g e o f s t r a t e g i c o p p o r t u n i t i e s i n t h e f u t u r e
t h e l o w e r e n d o f t h e m a r k e t o r t h e s m a l l e r p l a y e r s o u t t h e r e e v e n t u a l l y g e t c o n s o l i d a t e d a n d a r e y o u c o m i n g a c r o s s t h e m i n t h e f i e l d c o m p e t i t i v e l y
c h o c o l a t e c e n t e r o n e l o o k a t t h a t o n e (t h a t s w h a t->*) y o u h a v e s e e n w h e n c o m i n g u p t h e s t a i r s t h a t i s w h a t w e a r e d o i n g a t t h e b a c k h e r e
(*->a) b i t o f a p o s i t i v e i n t e r m s o f f x w e r e a l s o a d j u s t i n g o u r c o r p o r a t e e x p e n s e f o r e c a s t l a r g e l y a s a r e s u l t o f
a l s o c o n t i n u i n g t o m a k e p r o g r e s s o n o u r w h o l e d a t a e v a l u a t i o n a g r e e m e n t w i t h n i e l s e n a s w e l l a s s o m e o t h e r p r e t t y i n t e r e s t i n g t h i n g s t h a t w e r e d o i n g i n t h e d a t a s p a c e
w e i m p l e m e n t e d p l a n s e a r l y i n t h e y e a r t o o f f s e t t h e i m p a c t o f t h e r a t e r e d u c t i o n i n t e x a s a s w e l l a s u n f a v o r a b l e w e a t h e r a n d l o w e r s a l e s g r o w t h
i n m o s t m a j o r g e o g r a p h i e s a n u m b e r o f m a r k e t s w h e r e w e h a v e s o m e o f t h e l a r g e s t b u s i n e s s e s s a w t h e e f f e c t o f u n i q u e c o u n t r y r e l a t e d s h o c k s
l o o k i n g a t (*->t h e) o u t l o o k f o r t h e c o m i n g q u a r t e r i h a v e t o s a y t h a t w e d e b a t e d a l i t t l e b i t i n t e r n a l l y o n w h a t t o s a y e n d e d u p w i t h t h i s c o n c l u s i o n a n d s a y i n g t h a t (w e a r e->*)
b u t w e d o w a n t t o c o n f i r m a n o u t l o o k o f 8 t o 1 0 o r g a n i c r e v e n u e g r o w t h a g a i n n e x t y e a r w i t h a n e x p e c t a t i o n
i n a d d i t i o n t o a l l t h e u n c e r t a i n t y s u r r o u n d i n g m e t a l c o s t (s->*) n e w f e d e r a l r e g u l a t i o n s h a v e c a u s e d a t r u c k d r i v e r s h o r t a g e r e s u l t i n g i n m u c h h i g h e r f r e i g h t c o s t (s->*) a c r o s s t h e n a t i o n
f r e i g h t c o s t e x p a n s i o n t h a t w e s a w i n t h e f i r s t q u a r t e r a s a c o n s e q u e n c e o f f e d e r a l r e g u l a t i o n s f u r t h e r e x a c e r b a t e d t h a t s i t u a t i o n a n d r e a l l y h a m m e r e d u s i n t h e f i r s t q u a r t e r
t o g e t h e r w i t h o u r t a l e n t e d a n d d e d i c a t e d e m p l o y e e s i m c o n f i d e n t w e w i l l c o n t i n u e t o d e l i v e r v a l u e t o o u r s h a r e h o l d e r s t h a n k y o u f o r y o u r t i m e
s o i t h i n k w h a t w a s e n c o u r a g i n g i n s o m e o f t h e d i s c l o s u r e s w e m a d e a r o u n d b a c k l o g i s t h a t w e w e r e a b l e t o e x t e n d
s t e p s t h a t a r e i n o u r c o n t r o l a n d w e k n o w h o w t o e x e c u t e u p o n t o i m p r o v e o u r o v e r a l l p e r f o r m a n c e a n d f i n d a d d i t i o n a l c o s t s a v i n g s
a n o t h e r f a v o r a b l e e l e m e n t t o b e n o t e d i s t h e p r i c e i n c r e a s e w e w i t n e s s (*->e d) f o r i n d u s t r i a l s e r v i c e s t h i s i s g o o d n e w s f o r s u e z
p r i c i n g i n t h e i n d u s t r y a n d y o u r p r o d u c t v e r s u s p r o d u c t i v i t y a n d e f f i c i e n c y v e r s u s c o s t i n f l a t i o n f r o m l a b o r e t c e t e r a
s h e i s i m e x p a n d i n g h e r r o l e b e c a u s e i w a n t t o l e v e r a g e h e r e x p e r i e n c e o f c o m m e r c i a l i z i n g d e s i g n a n d d r i v i n g
h o w d o w e t r y t o l e v e r a g e t h e v a r i o u s o n l i n e p l a t f o r m s w h i c h a r e t h e r e a n d m a k e t h e m a y b e g e t t h e m a x i m u m w a l l e t s h a r e a n d m a k e t h e c u s t o m e r s m u c h m o r e s t i c k y
p a r t i c i p a t e t o t h e e x t e n t r e q u i r e d t o m a y b e w e t o u r f e e t a n d t h e n p r o b a b l y p l u n g e h e a d l o n g o n c e w e a r e v e r y c o m f o r t a b l e
d u r i n g o u r c a l l t o d a y w e w i l l r e f e r e n c e c e r t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s w h i c h w e b e l i e v e p r o v i d e i n v e s t o r s w i t h a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n
s o y o u h a d m e n t i o n e d t h a t y o u h a d s e e n s o m e w o r r y i s t h e r e s o m e r e a s o n f o r t h i s w o r r y i n t e r m s o f n u m b e r s a s w e l l
t h a t s t r u e m o s t o f t h e c h a n g e s t h a t w e v e m a d e t o o u r q u o t (o->a) s h a r e s t r u c t u r e s w e r e d o n e a c o u p l e o f y e a r s a g o s o
h e r e s m y f i r s t q u e s t i o n w i t h r e g a r d s t o t h e g u i d a n c e t h (*->r) e (*->a t t h e) r a n g e w h e r e d o e s t h a t c o m e f r o m f o r a d
p r o v i d i n g n e w m o v i e r e l e a s e s a n d g a m e s t o m i l l i o n s o f c o n s u m e r s w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t t h i s w i l l b e t h e c a s e f o r m a n y y e a r s t o c o m e
g o o d m o r n i n g i m s t e v e r o l f (*->f) s s e n i o r v i c e p r e s i d e n t a n d c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r o f s e n s i e n t t e c h n o l o g i e s c o r p o r a t i o n
t h e l o n g r u n a v e r a g e h a s b e e n 7 0 a c r o s s t h e p o r t f o l i o a n d (i n->*) s o m e y e a r s y o u r e a l i t t l e b i t b e l o w t h a t a n d s o m e y e a r s y o u r e a l i t t l e b i t a b o v e t h a t a n d
o p p o r t u n i t i e s t h a t t h i s c o u l d p r e s e n t f o r s e n s i e n t c o u l d p r e s e n t f o r t h e m a r k e t a n d m a y b e s o m e r e s t r i c t i o n s t h a t i t c o u l d p r e s e n t f o r y o u g o i n g f o r w a r d
t h i s i s k i n d o f w h a t w e w o u l d h a v e e x p e c t e d b a s e d u p o n k i n d o f t h e l a s t f e w y e a r s a n d h o w w e s e e t h e b u s i n e s s g o i n g f o r w a r d j a y y o u w a n t t o a d d
o u r r e v e n u e g r o w t h h a s b e e n d r i v e n b y n e w p r o d u c t l a u n c h e s a c r o s s a w i d e r a n g e o f p r o d u c t s d u e t o c h a n g i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s
l i k e s a v o r y o r b e v e r a g e a s i t i s a g r o u p o f p r o d u c t s a n d t h o s e g r o u p o f p r o d u c t s c o u l d s p a n a n y n u m b e r o f s e g m e n t s
s o i f y o u r e t a l k i n g e p o x i e s i n t o t a l t h e r e (i->*) s a s i g n i f i c a n t p i e c e t h e r e b u t i t s n o t o n t h e s p e c i a l t y s i d e i w a s i n t e r p r e t i n g y o u r q u e s t i o n
i (*->n i) m p l e m e n t i n g a l o t o f t h e s a m e b e s t p r a c t i c e a n d a l s o e x c i t e d b y s e e i n g t h a t o u r w h o l e s a l (i n g->e) w h o l e s a l e p a r t n e r s
b u s i n e s s r e v e n u e s g r e w m i d s i n g l e d i g i t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d w e p l a n t o m a i n t a i n t h e p r i c e i n c r e a s e s t h a t w e v e i m p l e m e n t e d
w e d o h a v e s c h e d u l e s o n h a n d a n d w e k n o w w h a t o u r s h i p p i n g w i n d o w s a r e a n d w h a t o u r o b l i g a t i o n s a r e r e l a t i v e t o t h e i r s c h e d u l e s
n o i t h i n k i t w a s a g o o d q u a r t e r (i n->a t) a n u m b e r o f l e v e l s v o l u m e s a r e h o l d i n g u p w e l l w e a r e s e e i n g s t r o n g d e m a n d o n t h e r e f u s e s i d e
c a n i t a l s o h a v e t h i s a t t r i b u t e t h a t s t h e k e y p a r t w h y w e c o n t i n u e t o s e e a l o t o f g r o w t h i n t h i s m a r k e t i s b e c a u s e w e v e i n v e s t e d
a n d w h i c h i s a p r e s s u r e o n n e t i n t e r e s t m a r g i n s i s t h e w h o l e l c r r e g i m e o r t h e l i q u i d i t y c o v e r a g e r a t i o r e g i m e
c o m p a r e d t o o u r e x p e c t a t i o n s r e v e n u e e x c l u d i n g s t o r m r e s t o r a t i o n s e r v i c e s w a s a t t h e u p p e r e n d o f g u i d a n c e b u t e a r n i n g s w e r e n e a r t h e l o w e n d
a (s->n d) y o u c a n i m a g i n e t h a t t h e r e h a s b e e n a l o t o f w o r k o v e r t h e l a s t y e a r s o f m o v i n g t h e p o r t i n f r a s t r u c t u r e s a r o u n d
a s w e d i d i n o u r f i r s t q u a r t e r 1 0 q w e l l i n c l u d e a c o m p a r i s o n i n t h e f o o t n o t e t o s h o w o u r r e v e n u e (*->a) s r e p o r t e d u n d e r b o t h t h e n e w a n d t h e o l d s t a n d a r d
a l s o d u r i n g t h i s c a l l v a r i o u s r e m a r k s w e m a k e a b o u t f u t u r e e x p e c t a t i o n s p l a n s a n d p r o s p e c t s f o r t h e c o m p a n y
s o w e f e e l g o o d a b o u t t h e c o m p e t i t i v e p o s i t i o n i n g w e r e w o r k i n g h a r d t o g e t a h e a d o f t h e c o m p l e x i t y o n t h i s l a r g e p r o g r a m
e n v i r o n m e n t a l l y f r i e n d l y p r o d u c t s i n t o t h e i r p o r t f o l i o s i n t e r m s o f t h e i r p u b l i c t r a n s p o r t p r o d u c t s
m a n y i n v e s t m e n t h a s b e e n p o s t p o n e d i n t h e f r e n c h w a t e r a n d n o w a l o t o f
a r e v e r y w i d e a n d a l l p e r v a s i v e a n d (w->t h) e (*->y) k e e p i n c l u d i n g a l l t h e n e w t e c h n o l o g i e s t h a t a r e c o m i n g i n t o p l a c e w i t h i n t h e o r g a n i z a t i o n
i c o n f i r m t o y o u t o d a y t h a t i (a->*) m a b s o l u t e l y i n t h e s a m e m o o d a b o u t t h e r a t i o n a l e o f t h i s s t r a t e g i c d e a l
i n t h e m i d d l e o f l a s t y e a r w e n o t e d t h a t w e w e r e e v a l u a t i n g s t r a t e g i c a l t e r n a t i v e s f o r a f a c i l i t y w i t h i n o u r f l a v o r s b u s i n e s s
t h e y m a y h i r e s o m e l o w l e v e l a n a l y s t s t o d o d u e d i l i g e n c e f o r t h e m o r h a v e a f u n c t i o n a n s w e r i n g t o o t h e r p o r t f o l i o m a n a g e r s w h o a r e a l s o m a n a g i n g c l i e n t s
a n i m p o r t a n t p a r t o f g e t t i n g b a c k t o h i g h p e r f o r m a n c e i s s t r e n g t h e n i n g o u r l e a d e r s h i p t e a m o n b o t h t h e d e s i g n a n d o p e r a t i o n s (*->s) i d e o f t h e b u s i n e s s
b u t t h e r e i s s t i l l a b i g o p p o r t u n i t y a n d w e c o n t i n u e t o w o r k o n t h a t f r o n t b o t h o n a s s e t s a n d t r a n s a c t i o n s a n d t h e l i a b i l i t y s i d e (a n d e v e n i f->*)
(p e r f o r->*) m (a n c e i n l a t i n a m e r i c a m->*) o r e t h a n c o m p e n s a t i n g t h e n e g a t i v e e f f e c t o f u n f a v o r a b l e w e a t h e r c o n d i t i o n s i n m a y a n d j u n e i n s p a i n a n d f r a n c e
y o u a r e r e m i n d e d t h a t c e r t a i n s t a t e m e n t s m a d e i n t h i s c o n f e r e n c e c a l l a n d o u r r e s p o n s e s t o v a r i o u s q u e s t i o n s m a y c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a s y o u p r o b a b l y k n o w w e t e n d t o h a v e v e r y g o o d a c c e s s t o c u s t o m e r s i n t h e w o r l d o f p e r s o n a l c a r e a n d c o s m e t i c s
t h e a s s e t s a l e s a n d t h e r e c e n t e q u i t y r a i s e h a s g i v e n u s a f i n a n c i a l p l a t f o r m t o e x e c u t e o u r g o a l s
a l o t o f t h e s e p r o j e c t s a r e r e l a t e d t o n e w t e c h n o l o g i e s a n d t h o s e a r e m y f a v o r i t e w e h a v e v e r y h i g h e x p e c t a t i o n s f o r t h e r e t u r n s t h a t w e c a n g e t o n t h o s e
o v e r a l l i n t e r m s o f t h e c r e d i t c y c l e t h e n e w f l o w i n t o c h a l l e n g i n g a c c o u n t s
(*->t) h e (*->h e) a d o f o u r i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s w i t h u s h e r e t o d a y b u t o v e r t h e l a s t y e a r w e v e h i r e d m o r e t h a n a d o z e n s e n i o r p e o p l e
r e i t e r a t i n g t h e w a y w e (*->v e) r u n t h i s c o m p a n y f r o m d a y 1 w e r e t h i n k i n g a b o u t e v e r y t h i n g f r o m a v e r y l o n g t e r m w e r e a d d i n g s y s t e m s t h a t w i l l s u p p o r t
i n t e r m s o f t h e m a r g i n s a n d i d o h o p e a n d b e l i e v e t h a t t h e r b i i n d u e c o u r s e w i l l r e d u c e
f o r a c t i v i t y i n m i d d l e e a s t a n d e v e r y w h e r e w h e r e y o u h a v e c o m p a n i e s a n d c o u n t r i e s
t h a n k y o u a n d i m n o t s h o w i n g a n y f u r t h e r q u e s t i o n s o n t h e p h o n e l i n e s i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o m r c r a i g m o r r i s o n f o r a n y f u r t h e r r e m a r k s
a n d s o w e t h i n k t h a t c o u l d b e t h e l a r g e s t c h a n g e t h a t c o u l d h a p p e n f r o m n o w a n d s o w e
w e h a v e s e r v i c e s t o m o n e t i z e t h o s e s e r v i c e s a n d t h i s d e p i c t s t h a t s c e n a r i o r e g a r d i n g m e d i a b u s i n e s s
t h e f a c i l i t y p r i m a r i l y p r o d u c e d i n g r e d i e n t s t h a t d i d n o t a l i g n w e l l w i t h o u r s t r a t e g y o f p r o d u c i n g v a l u e a d d e d s a v o r y f l a v o r s
t h e p o r t f o l i o a n d c o r e f f o s o u l t i m a t e l y t h e h a n d f u l o f d e c i s i o n s w e m a d e t o l e t t e n a n t s r o l l o u t a n d t h e n o p p o r t u n i s t i c a l l y e i t h e r
w (*->h) e r (*->e w e r) o l l e d t h e n e w t e n a n t u p t o m a r k e t a n d l e t t h e o l d t e n a n t r o l l o u t t h a t o b v i o u s l y h i t o u r h e a d l i n e r e t e n t i o n n u m b e r b u t w a s a p o s i t i v e f o r
o r o u t o f o u r n o r t h c a r o l i n a f o r c u s t o m e r s t h a t w a n t a q u i c k e r d e l i v e r y t i m e b u t a l i t t l e h i g h e r c o s t
c a n y o u i m n o t s u r e w e u n d e r s t a n d t h e q u e s t i o n d o y o u m i n d j u s t s a y i n g i t o n e m o r e t i m e w i t h r e g a r d t o r e t e n t i o n s (s->*) p e c i f i c a l l y i m n o t s u r e w h a t y o u r e r e f e r r i n g t o
t h e c h a i n s t o r e s t h a t h a v e a n a t i o n w i d e p r e s e n c e w h e n t h o s e t y p e (*->s) o f m e r c h a n t s i n c r e a s e t h e a m o u n t o f
o f y o u r p o r t f o l i o s o y o u t a k e f o r e x a m p l e i c e c r e a m a s o n e w e w e r e v e r y m u c h i n t h e b u l k s e g m e n t i n r e t a i l a n d w e v e r e a l l y w o r k e d h a r d o v e r t h e l a s t 4 o r 5 y e a r s
w e a r e a n t i c i p a t i n g t h a t a n y b e n e f i t w e s e e r e l a t e d t o t h e (a n y->*) t o f e d e r a l r a t e i n c r e a s e s c o u l d b e o f f s e t b y a n i n c r e a s e i n o u r d e p o s i t c o s t (s->*) a s a r e s u l t o f i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n
h a s g o t t e n a b i t h e a l t h i e r w e d o n t a d d m a n y n e w a c c o u n t s i n t h e t h i n g b u t t h e i r r o o m n i g h t s a r e u p s o m e a n d t h e r e w a s a w h i l e t h e r e a y e a r a g o w h e r e t h e y w e r e a c t u a l l y s o f t
c h a r t w h e r e w e s h o w y o u t h e f i r s t a r e a (o n->*) t h e f i r s t l i n e y o u k n o w a l r e a d y e v e r y t h i n g s o i d o n t r e p e a t i t o n t h e s e c o n d o n e s o m e n e w s t h a t c a m e o u t t o d a y
o u t w e i g h (t h->*) e (*->d) s u p p l y b e c a u s e t h a t h a s n t h a p p e n e d h e r e i n a w h i l e f a l l w h e n i t d e l i v e r s w (i->e) l l s i t w i t h s o m e o f t h e s u m m e r d e l i v e r i e s t h a t w i l l s t i l l b e o n t h e f l o o r a n d s t a r t t o b e m a r k e d d o w n w h i c h i s
q u i t e f r a n k l y a t t h i s j u n c t u r e w e w o u l d m u c h r a t h e r h a v e d e m a n d o u t w e i g h s u p p l y a n d p o t e n t i a l l y m i s s a f e w s a l e s t h a n t o b u i l d i n v e n t o r y t o o q u i c k l y a n d r i s k e x c e s s i v e m a r k d o w n e v e n t s
a n d w e o w n t h e i p a n d s o w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k w i t h b o e i n g a n d a i r b u s a n d o t h e r s i n t e r m s o f h e l p i n g t h e m (i->a) n (*->d) t h e i r e n d e a v o r s t o p a r t i c i p a t e m o r e f u l l y
f i s c a l y e a r 1 8 f i r s t h a l f r e s u l t s w e r e c h a r a c t e r i z e d b y s t r o n g p o s i t i v e g r o w t h o n b o t h s a l e s a n d (t h e->*) p r o f i t (s->*) t h e m a i n c o n t e n t i s a s s h o w n h e r e
d e c i s i o n i s e x p e c t e d b y d e c e m b e r w i t h f i n a l r a t e s e f f e c t i v e i n j a n u a r y o f 2 0 1 7 w e a l s o h a v e p e n d i n g r a t e c a s e s i n m i n n e s o t a a n d i n t e x a s
(o f f->*) i (c e r i->*) n a d d i t i o n w e h a v e o t h e r m e m b e r s o f t h e m a n a g e m e n t t e a m i n t h e r o o m t o a n s w e r y o u r q u e s t i o n s t h i s m o r n i n g w e w i l l r e v i e w o u r 2 0 1 6 f i r s t q u a r t e r r e s u l t s a n d u p d a t e y o u o n r e c e n t b u s i n e s s a n d r e g u l a t o r y d e v e l o p m e n t s
t h e v i s i t o r s n o w l e t m e h a n d o v e r n o w t h e w o r d t o m a r t i n t h a t w i l l g u i d e y o u t h r o u g h f i n a n c i a l f i g u r e s
a n d a s y o u k n o w w e f o c u s a l o t o n i n n o v a t i o n s i n o r k l a a n d i l l g i v e y o u a f e w e x a m p l e s g o i n g t h r o u g h e a c h o f t h e b u s i n e s s a r e a s
b u t t h e c a p e x b u s i n e s s w i l l l e a d t o t h e o p e x b u s i n e s s e v e n t u a l l y t h a t s w h y w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n w i n n i n g t h e s e m a j o r c a p e x p r o j e c t s
t h a t w a s t h e m a r k e t s i n b r i e f a n d q u i c k l y g o i n g t h r o u g h i t i h a v e 2 (o r->*) 3 c o m m e n t s o n s w i t z e r l a n d a n d n o w a l l o w m e t o g o i n t o t h a t
w e a r e c u r r e n t l y w o r k i n g t o w a r d w i n n i n g t h e o r d e r c u r r e n t l y p r o j e c t s a r e n i c e l y d i s t r i b u t e d a c r o s s d i f f e r e n t a r e a s o f t h e w o r l d
a l t h o u g h t h e f i r s t q u a r t e r w i l l s t i l l b e r e c u p e r a t i n g i n m y o p i n i o n w e s e e s o m e p o s i t i v e n e w s m o v i n g f o r w a r d s o n o w i n i n d i a j u s t t o g e t t h e w h o l e s t o r y
o u r p o r t f o l i o i s m o r e f o c u s e d a n d i n c r e a s i n g l y m o r e a l i g n e d t o t h e l o n g t e r m m o r e a t t r a c t i v e c a t e g o r i e s a n d s e g m e n t s o u r b r a n d s c o n t i n u e t o s t r e n g t h e n
t h e a r b i t r a t e d a c c e s s p r i c e (*->i) s r e q u i r e (*->d) t o r e f l e c t c o s t i n c l u d i n g (o u r->a) c o m m e r c i a l r a t e o f r e t u r n p r e v a i l i n g m a r k e t c o n d i t i o n s f o r f u n d s a n d r i s k
w h i l e w e e x p e c t t h e s e e f f o r t s t o i m p a c t o u r s a l e s i n t h e s h o r t t e r m w h i c h i s a l r e a d y r e f l e c t e d i n o u r g u i d a n c e w e b e l i e v e t h i s i s t h e r i g h t c o u r s e o f a c t i o n t o p r o t e c t t h e l o n g t e r m h e a l t h o f t h e v i n c e b r a n d
w e c o n t i n u e t o e x p e c t p o s i t i v e s a l e s g r o w t h f o r t h e f u l l y e a r i n a l l j u r i s d i c t i o n s d u e t o c u s t o m e r g r o w t h a s w e l l a s p l a n n e d e x p a n s i o n f r o m s o m e o f o u r l a r g e r c u s t o m e r s
p e r h a p s e v e n i n t o 2 0 1 9 b e f o r e w e c o m p l e t e l y g e t o u r p r a c t i c e s f i n e t u n e d t o t a k e f u l l b e n e f i t o f t h e c a p a c i t y a n d t h e c o s t e f f i c i e n c y t h a t w e s h o u l d g e t f r o m t h i s
n o w t h e n e x t o n e i w o u l d l i k e t o g i v e t h a t i s t h e o u t l o o k a n d t h e e n v i r o n m e n t w e a r e i n e n v i r o n m e n t o f c h o c o l a t e m a r k e t s w e t a l k e d a l r e a d y a l o t a b o u t
t h e y a r e n o t g u a r a n t e e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d t h e r e f o r e y o u s h o u l d n o t p u t u n d u e r e l i a n c e u p o n t h e m t h e s e r e s u l t s a r e s u b j e c t t o n u m e r o u s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s w h i c h c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m w h a t w e e x p e c t
w h e r e y o u a c t u a l l y k n o w w h e r e t h e s e c o m m o d i t i e s a r e g o i n g t o l a n d i t s v e r y d i f f i c u l t i n a n e n v i r o n m e n t w h e r e c o m m o d i t i e s c o n t i n u e t o b o u n c e a r o u n d t o g o o u t a n d p u t a p l a n t o g e t h e r t o o f f s e t a n d h a v e
i n o u r b r a z i l i a n e n v i r o n m e n t w e f e e l t h a t t h i s i s a c t u a l l y t o o u r a d v a n t a g e a n d w e r e s t r e n g t h e n i n g o u r m a r k e t p o s i t i o n s b u t t h e o v e r a l l m a r k e t d y n a m i c i t s e l f n e e d t o b e d e a l t w i t h
i n m y p r e s e n t a t i o n i w i l l f o c u s o n t h e f u l l y e a r r e s u l t s a n d j e n s w i l l c o m e b a c k t o t h e d e t a i l s o n t h e q u a r t e r a s w e l l a s f u l l y e a r
o f t h e r u s s e l l s t o v e r b u s i n e s s i n c a n a d a t o o u r l i n d (t->*) c a n a d a i t h i n k t h a t i s i m p o r t a n t b e c a u s e i f y o u n o w l o o k a t t h e
d u r i n g t h e q u a r t e r w e b e n e f i t e d f r o m t h e a d d i t i o n a l c a p a c i t y a n d i m p r o v i n g c o s t e f f i c i e n c i e s f r o m o u r r e c e n t i n v e s t m e n t s a t t r e n t w o o d w h i c h s e r v e d t o p a r t i a l l y c o u n t e r a c t h e a d w i n d s e x p e r i e n c e d i n t h e f i r s t q u a r t e r
t h a t s a i d b e c a u s e w e r e p o r t n e t i n t e r e s t m a r g i n o n a t a x e q u i v a l e n t b a s i s o u r r e p o r t e d m a r g i n w i l l d e c l i n e 6 t o 7 b a s i s p o i n t s
a n d l o o k a t t h e f i g u r e s y o u r s e l f i d o n t w o u l d l i k e t o n a m e t h e m a l l s o w e h a d i n a l l t h e b i g m a r k e t s r e l a t i v e l y g o o d g r o w t h
i t h i n k y o u m e n t i o n e d y o u s e e t h a t e v o l v i n g i n s e c o n d h a l f m a y b e y o u c o u l d j u s t g i v e u s a l i t t l e m o r e d e t a i l t h e r e j u s t w o n d e r i n g i f s e c o n d h a l f o r d e r b o o k f o r w h o l e s a l e i s e x p e c t e d t o b e d o w n o v e r a l l
i t a l s o r e f l e c t s r e d u c e d i n t e r e s t i n c o m e o n c a s h d e p o s i t s p a r t i c u l a r l y i n a r g e n t i n a f o l l o w i n g t h e r e l a x a t i o n o f r e s t r i c t i o n s o n r e m i t t a n c e s a n d i n i n d i a w h e r e r a t e s h a v e c o m e d o w n
w h a t t h a t i s a t t h i s s t a g e b e c a u s e w h e n y o u g o t h r o u g h a b i g l a u n c h y e a r t h e r e a r e l o t s o f v a r i a b l e s t h a t g e t i n v o l v e d s o a s w e g e t i n t o f e b r u a r y w e l l s t a r t t o p u t s o m e a d d i t i o n a l c o l o r
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t m o v e m e n t s i n f o r e i g n e x c h a n g e r a t e s w i l l m o r e t h a n o f f s e t t h e c o n t i n u e d i m p a c t o f f a v o r a b l e f u e l p r i c e s a n d b e r o u g h l y i n l i n e w i t h o u r g u i d a n c e f r o m t h e a u g u s t e a r n i n g s c a l l (w e->*)
i w a s j u s t w o n d e r i n g a s y o u l o o k a t t h e p o r t f o l i o a n d i f y o u l o o k a t t h e o r g a n i c g r o w t h i s t h e r e o n e p a r t i c u l a r m a r k e t t h a t y o u f e e l i s h o l d i n g y o u b a c k o r d o e s i t j u s t c o m e d o w n t o t h e s e (l a r g e p r o j e c t s->*)
i n r e c e n t m o n t h s h o w e v e r w e h a v e b e e n a b l e t o f a c i l i t a t e a g r e e m e n t s t o r e v e r s e t h a t f l o w s o u t h d e l i v e r i n g m o r e g a s f o r d o m e s t i c u s e r s i n t h e s o u t h e a s t e r n p a r t o f t h e c o u n t r y
a f t e r t h e u n p r e d i c t a b l e e v e n t s i n 2 0 1 6 t h i s y e a r p r o m i s e s t o b e m o r e o f t h e s a m e t h e u p h e a v a l a n d a c c e l e r a t e d c h a n g e i t a l k e d a b o u t b e f o r e
c o n f i r m i n g t h e s t r e n g t h e n i n g d e m a n d o u r l e a d t i m e s f o r p l a t e p r o d u c t s h a v e e x p a n d e d f r o m a p p r o x i m a t e l y 1 0 w e e k s e a r l i e r i n t h e y e a r t o a p p r o x i m a t e l y 2 0 w e e k s
d o m o r e m a c h i n i n g m o r e a d v a n c e d s u r f a c e t r e a t m e n t a n d w o r k i n g c l o s e r w i t h t h e c u s t o m e r s t o m a k e m o r e s p e c i a l i z e d p r o d u c t s w h e r e t h e v a l u e a d d i s h i g h e r
i n t h e l o n g r u n w e s h o u l d b e m u c h m o r e e f f e c t i v e w i t h o u r w o r k i n g c a p i t a l w i t h a m o r e e f f i c i e n t s u p p l y c h a i n s t r u c t u r e
b e c a u s e w e d o n o t v i e w t h e v o l a t i l i t y c a u s e d b y t h e s e a d j u s t m e n t s a s r e f l e c t i v e o f o u r u n d e r l y i n g p e r f o r m a n c e w e h a v e e x c l u d e d t h e m f r o m o u r a d j u s t e d r e s u l t s a n d s h o w n t h e m a s n o t e w o r t h y i t e m (s->*)
a n d r e m i n d y o u t h a t t h e s t a t e m e n t s m a d e b y m a n a g e m e n t a n d t h e i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d i n t h i s p r e s e n t a t i o n t h a t c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n m a n a g e m e n t s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s
i c o m m i t t o c o n t i n u i n g x (c e->*) l s l o n g t r a d i t i o n o f d e l i v e r i n g o n o u r f i n a n c i a l o b j e c t i v e s a n d g r o w i n g e a r n i n g s i n a l o w r i s k t r a n s p a r e n t a n d p r e d i c t a b l e m a n n e r
b e c a u s e p e o p l e a r e c l o s e t o g e t t i n g t h e i r b o n u s p a y m e n t s a t m o s t i n s t i t u t i o n s a n d w o u l d s t a y f o r t h a t p e r i o d o f t i m e b u t w e (*->a) r e i n d e e p d i s c u s s i o n s w i t h s e v e r a l p e o p l e a n d w e c o n t i n u e t o m o v e f o r w a r d
t h e r e s u l t i n g l i q u i d i t y c r u n c h p u t h u g e p r e s s u r e o n c o n s u m e r s a n d o n w h o l e s a l e r s i n t h e f o u r t h q u a r t e r t h e e f f e c t s o f t h i s w i l l c o n t i n u e t o b e f e l t f o r a w h i l e y e t
i t s s o r t o f a n o t h e r (*->a n d) i t s s o r t o f a n e m b o d i m e n t o f w h a t c o r (*->e) y s p o k e t o l o o k t h e t e a m h a s d o n e a c o n t i n u a l l y e x c e l l e n t j o b o f f i n d i n g e x p e n s e i n n i c k e l s a n d d i m e s t o t a k e o u t o f t h e l e g a c y b u s i n e s s
o u r s u b s c r i p t i o n b u s i n e s s i s w h e r e w e e x e r c i s e t h e m o s t c o n t r o l a s o p p o s e d t o t h e s e r v i c e s b u s i n e s s w h i c h i s h e a v i l y d i c t a t e d b y e x t e r n a l f a c t o r s s u c h a s o u r c l i e n t s i m p l e m e n t a t i o n t i m e l i n e (s->*)
w h i l e t h e r e a r e m a n y h i g h l i g h t s f r o m t h e q u a r t e r i w o u l d l i k e t o s p e a k b r i e f l y a b o u t 3 w e c o n t i n u e t o e x p a n d o u r a d d r e s s a b l e m a r k e t a n d b r o a d e n o u r b a s e a t a t o r r (i->o r) d p a c e
t h i s f i r s t s e c t i o n o r s e g m e n t i s d e s i g n e d t o h e l p m a k e t h e e l e c t r i c g r i d m o r e r e l i a b l e a n d s e c u r e f o r c u s t o m e r s t h r o u g h o u t t h e r e g i o n a n d p r o v i d e s u b s t a n t i a l s a v i n g s f o r n e w y o r k c o n s u m e r s
t h e d i v e r s i t y o f o u r p o r t f o l i o g i v e n t h a t w e v e g o t s o m a n y d i f f e r e n t g e o g r a p h i e s i n w h i c h w e o p e r a t e a s w e l l a s s o m a n y d i f f e r e n t p r o d u c t o f f e r i n g s t h a t w e h a v e b u t t h o s e a r e t h e 2 t h i n g s t h a t s t a n d o u t
i m e n c o u r a g e d b y t h e p r o g r e s s w e a r e d e m o n s t r a t i n g i n m o n e t i z i n g v e n m o a n d i m c o n f i d e n t i t w i l l g e n e r a t e s i g n i f i c a n t r e v e n u e s a n d p r o f i t s i n t h e y e a r s a h e a d
w h i l e w e h a v e o n l y b e e n p e r f o r m i n g u n d e r r i (i->*) o f o r 6 m o n t h s a s i m e n t i o n e d e a r l i e r t h e b e n e f i t o f b e i n g f a s t t r a c k a f f o r d e d u s t h e o p p o r t u n i t y t o b e g i n t o p l a n o u r a p p r o a c h t o d e l i v e r i n g o u t p u t s
w e d e l i v e r e d a n o t h e r q u a r t e r o f s o l i d t o p l i n e a n d b o t t o m l i n e g r o w t h r e f l e c t i n g s t r o n g e x e c u t i o n a c r o s s o u r b u s i n e s s a s w e c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s o n o u r m o n r o f o r w a r d s t r a t e g y
t h i n g w e s e e i n t e r m s o f a t h e m e t h e o t h e r t h e m e w e s e e i s t h a t w e s e e t h e e m e r g e n c e o f s o c a l l e d e d g e d a t a c e n t e r s t h e s e a r e d a t a c e n t e r s t h a t a r e s m a l l e r i n n a t u r e
w e w i l l d i s c u s s s o m e n o n g a a p m e a s u r e s i n t a l k i n g a b o u t o u r c o m p a n y s p e r f o r m a n c e y o u c a n f i n d t h e r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e n o n g a a p m e a s u r e s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s i n t h e p r e s e n t a t i o n a c c o m p a n y i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l
i n a u s t r a l i a w e e x p e c t t o n (n e->*) s t o b e g r o w i n g b y a b o u t t h e s i z e o f b u r r u p i f y o u l o o k a t t h e e a s t r i g h t n o w i t s a l r e a d y t h e e a s t i s a l r e a d y p r o b a b l y i n d e f i c i t
a n d w e e x p e c t t h a t t o c o n t i n u e i n t o r i (i->*) o e d 1 o u r a b i l i t y t o e x e c u t e o n o u r p l a n s a n d a c h i e v e i n c e n t i v e r e v e n u e h a s b e e n k e y t o o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
w e a r e e x c i t e d b y t h e p o s i t i v e m a r k e t r e a c t i o n t o o u r o f f e r i n g a n d b e l i e v e i t w i l l n o t o n l y s t r e n g t h e n o u r p o s i t i o n a s t h e l e a d e r i n l e a r n i n g b u t w i l l h e l p d r i v e g r o w t h i n t o t h e f u t u r e
t h a t c r e a t e d a g o o d f a v o r a b l e e n v i r o n m e n t f o r u s t h r o u g h o u t t h e s p r i n g s e l l i n g s e a s o n t h a t h e l p e d c o n t r i b u t e t o o u r s t r o n g b r a k e p e r f o r m a n c e t h a t l e d i n i t h i n k t o a s t r o n g s u m m e r t r a d i t i o n a l s u m m e r s e a s o n a s w e l l
l o o k i n g a t i t f r o m a r e g i o n a l p e r s p e c t i v e w e c a n s e e t h a t b o t h e u r o p e m i d d l e e a s t a n d a f r i c a a n d a s i a p a c i f i c h a v e b e e n
w i t h o u r p l a t f o r m s g o i n g f o r w a r d i s u s p e c t w e m a y s e e s o m e e r o s i o n i n t h e m a r g i n s o f o u r l e g a c y p l a t f o r m s b e c a u s e t h e y r e g o i n g t o b e u n d e r p r i c i n g p r e s s u r e i n t h a t m a r k e t p l a c e
w e a r e p l e a s e d t o a n n o u n c e t h a t w e s i g n e d a d e f i n i t i v e a g r e e m e n t t o a c q u i r e 1 2 s t o r e s i n l o u i s i a n a e x p a n d i n g o u r s t o r e f o o t p r i n t i n a n e w m a r k e t a n d b u i l d i n g o u t o u r g e o g r a p h i c a l p r e s e n c e i n t h e s o u t h
o f o u r 3 f a c t o r i e s w i l l a c t u a l l y p l a y o u t f o r t h e f o u r t h q u a r t e r t h a t s g o i n g t o d e f i n e t h e l e v e l o f p r o f i t a b i l i t y f o r u s i n d a t a c e n t e r s i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d t h a t s t h e u n c e r t a i n t y w e h a v e
o n e m a n u f a c t u r i n g i s m o r e a b o u t a c u l t u r e t h a n i (t i->*) s a b o u t p r o c e s s o u r s i t e s w i l l m o v e t o w a r d s a n o (w->*) n e r (*->o u) s m e n t a l i t y w h e r e t h e y a r e r e s p o n s i b l e f o r a l l t h e b u s i n e s s o u t c o m e s f o r t h e s i t e s a n d n o t j u s t c o s t s
w e a r e e x p a n d i n g a n d t r y i n g t o d i v e r s i f y o u r c u s t o m e r b a s e w h e r e w e d o n o t o n l y r e l y o n b i g d i g i t a l s b u t a c t u a l l y e x p a n d i n g i t t o o t h e r c u s t o m e r s a n d
w e l l n e e d t o e x e c u t e a g a i n s t t h e b a c k d r o p o f a n u n p r e d i c t a b l e w o r l d e c o n o m y b u t w e h a v e t h e t o o l s a n d c a p a b i l i t i e s t o c o n t i n u e o u r g r o w t h a n d p r o g r e s s i n t h e y e a r s t o c o m e
i w a n t t o e s p e c i a l l y t h a n k o u r g l o b a l t e a m f o r a l l o f t h e i r g r e a t w o r k d u r i n g t h i s t r a n s i t i o n t o h e l p m o r e t h a n 3 5 m i l l i o n p e o p l e a r o u n d t h e w o r l d t o r e a l i z e t h e i r p o t e n t i a l
f o r t h e r i s k o f s u p i n e h y p e r t e n s i o n i n t h e e v e n i n g b o t h t h e r a p i e s n e e d t o b e a d m i n i s t e r e d a t l e a s t 3 h o u r s b e f o r e p a t i e n t s l i e d o w n t o p r e v e n t t h e r i s k o f o v e r s h o o t i n g o n b l o o d p r e s s u r e
i f w e w e r e c a l i x t h e b r o a d b a n d a c c e s s (i->*) s (j u->y) s t (s o->e) m (e->*) s o r t o f b o x c o m p a n y w i t h o u t a n y o f o u r p l a t f o r m s a n d w e w e r e c o n f r o n t e d w i t h (t h e->a) q u a r t e r t h a t w e w e r e j u s t c o n f r o n t e d w i t h
s o f a r t h e f e e d b a c k f r o m o u r t e a m m a t e s a n d c u s t o m e r s h a s b e e n o v e r w h e l m i n g l y p o s i t i v e o u r t e a m m a t e s a r e e n e r g i z e d b y t h e c h a n g e s w e h a v e m a d e i n t h e s t o r e s a n d a r e p r o u d o f t h e a c t i o n s m o n r o i s t a k i n g
e a r l i e r t h i s m o n t h a n a d m i n i s t r a t i v e l a w j u d g e f (r->*) o (m->r) t h e p e n n s y l v a n i a p u b l i c u t i l i t y c o m m i s s i o n r e c o m m e n d e d t h e c o m m i s s i o n a p p r o v e (*->d) t h i s s e t t l e m e n t a c t i o n b y t h e c o m m i s s i o n i s e x p e c t e d l a t e r t h i s y e a r
p o r k p r i c e s i n t h e m a r k e t (s->*) b u t w h a t w e h a v e s e e n r e c e n t l y t h e n i s t h a t w e v e a c t u a l l y s e e n t h e p o r k p r i c e s i m p r o v i n g o v e r t h e l a s t m o n t h s b u t i t h i n k t h a t y o u a r e
w e b e l i e v e t h a t t h e s e p o s i t i v e t o p l i n e t r e n d s a r e a t e s t a m e n t t o o u r r e l e n t l e s s f o c u s o n d r i v i n g o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e a n d d e l i v e r i n g a c o n s i s t e n t 5 s t a r e x p e r i e n c e t o o u r c u s t o m e r s
i m p l e a s e d t o r e p o r t t h a t p a y p a l h a d a n o t h e r s t r o n g q u a r t e r e n d i n g 2 0 1 8 w i t h a r e c o r d b r e a k i n g g r o w t h a c r o s s a n u m b e r o f k e y c u s t o m e r a n d f i n a n c i a l m e t r i c s
w h e r e y o u r e n o t o p e r a t i o n a l l y i n v o l v e d a t t h i s s t a g e a t w h a t p o i n t d o y o u f e e l s u f f i c i e n t c o n f i d e n c e i n t h e o u t l o o k f o r t h e p r o d u c t a n d t h e v a l u e o f t h a t r o y a l t y s t r e a m t h a t y o u m i g h t
t h a t w e r e p o r t b e c a u s e o f t h a t j u s t b e c a u s e o f t h a t m a t h a r o u n d t h a t a n d s o t h a t s w h y w e r e s o p l e a s e d t o s h o w k i n d o f a s t e a d y
i n c l u d i n g o u r e x p a n d i n g m a r k e t p l a c e r e l a t i o n s h i p s v e n m o m o n e t i z a t i o n d o m e s t i c i n d i a a s w e l l a s t h e s t r o n g s e c u l a r g r o w t h d r i v i n g d i g i t a l p a y m e n t s a n d m o b i l e c o m m e r c e
w e b e l i e v e t h a t w e a r e u n i q u e l y p o s i t i o n e d t o b e a c o n s o l i d a t o r a t t h e s a m e t i m e w e p l a n t o c o n t i n u e t o r e t u r n c a s h t o s h a r e h o l d e r s c o n s i s t e n t w i t h o u r s t a t e d c o m m i t m e n t f o r c a p i t a l r e t u r n
a n d t h e n w e w o u l d g e t m o r e o f a n o r m a l s a t u r a t i o n o r m a t u r i n g o f t h e m a r k e t s o w e d o b e l i e v e t h a t w e r e m o v i n g i n t o a p h a s e w h e r e t h e m a r k e t i s m a t u r i n g a l i t t l e b i t m o r e
o u r m o n r o (*->e) p l a y b o o k i s m a d e u p o f s t a n d a r d i z e d i n s t o r e o p e r a t i n g p r o c e d u r e s t h a t i n c l u d e c l e a r l y d e f i n e d r o l e s a n d r e s p o n s i b i l i t i e s f o r o u r t e a m m a t e s w i t h a f o c u s o n s e r v i c e q u a l i t y
a n d w e w a n t e d t o p r o v i d e y o u w i t h a l i t t l e b i t m o r e d e s c r i p t i o n a r o u n d t h e d a t a c e n t e r m a r k e t a n d w h a t w e r e d o i n g i n t h i s m a r k e t
c a n y o u t i e r t h e k e y d r i v e r s a n d i s i t t o o e a r l y t o t a l k a b o u t w h e r e m a r g i n s c a n g o t o a n d i f y o u a l r e a d y s t a t e d t h a t (e a->p) r (l->e v) i (e->o u s l y) r i (*->g h t) a p o l o g i z e
a s w e b e l i e v e t h e i m p l e m e n t a t i o n o f o u r s t a n d a r d i z e d i n s t o r e o p e r a t i n g p r o c e d u r e s a n d b r a n d s t a n d a r d s w i l l b e n e f i t o u r i n t e g r a t i o n p r o c e s s a n d i n c r e a s e t h e v a l u e w e r e a l i z e f r o m t h e s e s t o r e s
s t a r t i n g w i t h o u r i n i t i a t i v e s t o i m p r o v e t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e w e r e a c h e d a k e y m i l e s t o n e d u r i n g t h e q u a r t e r w i t h (a->t h e) s u c c e s s f u l i m p l e m e n t a t i o n o f o u r n e w o p e r a t i n g p r o c e d u r e s w h i c h w e c a l l
d u r i n g t h i s p e r i o d o f t i m e w e h a v e s e e n p o r k p r i c e s a c t u a l l y c o m e d o w n i n c h i n a b u t s t i l l w i t h c o n t i n u e d i n v e s t m e n t s
(*->w h e n) i t c o m e s t o o u r a c t i o n s a n d o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s o n t h e b a c k d r o p o r w i t h t h i s m a r k e t d e v e l o p m e n t a s a b a c k d r o p w h a t w e a r e w o r k i n g o n t h e n i s t h a t w e
w h i c h w a s f o c u s e d o n l y o n p r i c e a n d n o t o n a d d e d v a l u e f o r e x a m p l e t h r o u g h i n t e g r a t e d s e r v i c e s o r q u a l i t y
i m p a c t e d b y n e g a t i v e s a l e s d e v e l o p m e n t i n c h i n a a n d b y t h e p e n d i n g d i v e s t m e n t o f t h e b u s i n e s s i n b r a z i l
w h (i l->e r) e w e n o r m a l l y w o u l d h a v e s h o w n a d e c l i n i n g l e v e l o f p e r s o n n e l e x p e n s e s d r i v e n b y s i m p l i f i c a t i o n
t h e r e (*->h a) v e b e e n n o c h a n g e s t o o u r f o r e c a s t s i n c e o u r p r e v i o u s a n n o u n c e m e n t o u r f o r e c a s t f o r r e v e n u e
t h i s n e w i n t e g r a t i o n i s a l l o w i n g c u s t o m e r s t o r e d u c e c o s t (s->*) i n t h e i r m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n s w h i l e i n c r e a s i n g p r o d u c t i o n r a t e s
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
n o w l e t s m o v e t o o u r p e r f o r m a n c e f o r t h e 5 o p e r a t i n g s e g m e n t s s t a r t i n g w i t h z o n e a m e r i c a s
p l e a s e l o o k a t t h e b o t t o m t a b l e t h e s e a r e t h e e x c h a n g e r a t e s o n w h i c h o u r f o r e c a s t i s p r e d i c a t e d
a n d a s a r e m i n d e r w e a l s o h a d t h e a n t i c i p a t e d d e c l i n e i n g e r m a n y s r e v e n u e s d u e t o t h e d i f f i c u l t c o m p w i t h (t h e->a) y e a r a g o
(*->w e) i t h i n k w e h a v e a v e r y c l i n i c a l t y p e o f a n a l y z i n g t h i n g s a n d w e h a v e b e e n a b l e t o a n t i c i p a t e t o d e m a n d
b l a s t c e l l c o u n t t y p e i n c r e a s e s a n d e v e r y t h i n g i n t h e p h a s e 2 h a s a l r e a d y b e e n r e p o r t e d
o n a c o m b i n e d b a s i s o u r s a l e s a n d m a r g i n d e v e l o p m e n t c o n t r i b u t e d t o a c o n s t a n t c u r r e n c y i n c r e a s e
s o w e r e q u i t e c o n f i d e n t t h a t w e m a d e a v e r y g o o d d e c i s i o n i n b r i n g i n g t h a t i n s i d e
a n d i t h i n k t h a t r e l a t i o n s h i p t h a t c o l l a b o r a t i o n h a s b e e n a k e y t o (t h e->*) s u c c e s s t h a t w e v e b e e n a b l e t o a c h i e v e
w e p r o v i d e d y o u w i t h a s e n s i t i v i t y a n a l y s i s s o y o u c a n s e e t h e m a g n i t u d e o f t h e b e n e f i t w i t h s t o c k p r i c e f l u c t u a t i o n s
t h e r e h a v e b e e n n o c h a n g e s t o t h e f o r e c a s t f o r e i t h e r u b i q u i t o u s s o l u t i o n s o r d e v i c e s o l u t i o n s
s o w e w o u l d l o o k a t t h e c u r r e n t s o r t o f c o m p (a r a->e t i) t i v e t h e r a p i e s a n d t h e o t h e r m d s d r u g s t h a t a r e o u t t h e r e
a s a r e m i n d e r a l l a c c e p t e d a s h a b s t r a c t s w i l l b e a n n o u n c e d a n d a v a i l a b l e o n l i n e t h i s c o m i n g t h u r s d a y
s o w h a t s e n c o u r a g i n g a b o u t t h e s l i d e i (*->s i) f y o u l o o k a t t h e b i g 3 o p c o s s a n i g e r i a a n d i r a n
i s t h a t y o u d o s e e t h a t r e p o r t e d r e s u l t s l o w e r t h a n t h e c o n s t a n t c u r r e n c y g r o w t h r a t e s
i d l i k e t o s a y t h a n k s t o a n t o n i o f o r b e i n g a g r e a t b u s i n e s s p a r t n e r t o m e g w h i t m a n f o r g i v i n g m e t h i s o p p o r t u n i t y
i n a d d i t i o n t o o n e t i m e l o s s e s d u e t o u n p r o f i t a b l e p r o j e c t s a n d a l e g a l d i s p u t e i n e u r o p e
t h e g o a l i s t o c o n t i n u a l l y c u l t i v a t e t h e d e p t h o f t h e r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e s e c l i e n t s
b o t h r e v e n u e a n d o p e r a t i n g p r o f i t f o r e c a s t (s->*) h a v e b e e n r e d u c e d f o r n e t w o r k p r o d u c t s
y o u a r e c a u t i o n e d n o t t o p l a c e u n d u e r e l i a n c e o n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h i c h s p e a k o n l y a s o f t h e d a t e t h e y a r e m a d e
v e r y m u c h a l i g n t h e e x e c u t i v e s w i t h t h a t o f t h e p e r f o r m a n c e o f s h a r e h o l d e r s i m e a n
a n d o u r i n t e n t i o n b a s e d o n c u r r e n t c o n d i t i o n s i s n o t t o r e d e e m t h e s e d e b e n t u r e s a s t h e y b e c o m e r e d e e m a b l e i n a u g u s t o f t h i s y e a r
s p e a k i n g o n b e h a l f o f t h e b o a r d a n d m a n a g e m e n t w h i l e w e a r e c o n t i n u i n g t o e v a l u a t e a l l p o s s i b l e a l t e r n a t i v e s
w e b e l i e v e o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s d e m o n s t r a t e o u r p o s i t i v e m o m e n t u m t o w a r d t h i s g o a l
i g u e s s i n t e r m s o f t h i n k i n g a b o u t m o d e l i n g i t w o u l d b e h e l p f u l t o k n o w h o w y o u r e t h i n k i n g a b o u t t h a t
t h e m e a n d u r a t i o n o f t h e r a p y f o r t h o s e w h o w e r e r e s p o n d e r s w a s a p p r o x i m a t e l y 1 9 m o n t h s
t o n e g o t i a t e a n d d e l i v e r t h e b e s t d e a l f o r o u r s h a r e h o l d e r s a n d
y e s i m e a n j u s t t o g i v e y o u s o m e f i n a n c i a l c o n t e x t a r o u n d t h a t i m e a n l e s s t h a n 5 o f o u r t o t a l c o s t o f s a l e s e n v e l o p e
w e e x p e c t t h a t s e v e r e c o n d i t i o n s w i l l c o n t i n u e u n t i l 5 g b e g i n s r o l l i n g o u t i n e a r n e s t
a n d p a r t o f t h i s r e f l e c t s t h e q u a l i t y o f t a l e n t t h a t w e a r e
a (*->n d a) s y o u m o v e t o t h e t a b l e o n t h e r i g h t t h e r e o n t h e c h a r t y o u a l s o s e e t h e m o s t s i g n i f i c a n t m o v e m e n t y e a r o n y e a r w a s t h e l o w e r
e v e n a s w e f o c u s o n n e w g r o w t h a r e a s w e c o n t i n u e t o d e l i v e r s o l i d p e r f o r m a n c e a c r o s s e a c h o f o u r b u s i n e s s s e g m e n t s
i n p r i o r q u a r t e r s w e h a v e s h a r e d w i t h y o u o u r o n g o i n g r e f i n e m e n t o f t h e h e a l t h c a r e s t r a t e g y
a s a r e m i n d e r i w o u l d l i k e t o r e i t e r a t e t h a t w e e x p e c t o u r b r e a s t p r o d u c t s a l e s t o r e m a i n s t e a d y (i->a) n (*->d) s i m i l a r t o 2 0 1 6 l e v e l s
w i t h v a r i o u s n e w g r o w t h a n d d e v e l o p m e n t p r o j e c t s w e h a v e e n t e r e d t h e n e x t c y c l e i n o u r e v o l u t i o n
t h i s i s a n a r e a w h e r e i t s h a r d e r t h a n i t u s e d t o b e i n t h e p a s t t o r o l l f o r w a r d p r i c e i n c r e a s e s
t h e s t r o n g c a s h g e n e r a t i o n h a s e n a b l e d u s t o f u r t h e r i m p r o v e o u r b a l a n c e s h e e t
a d o p t i n g t h e n e w s t a n d a r d w i l l n o t h a v e a m a t e r i a l e f f e c t o n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e y e a r
w h i c h f u r t h e r t r a n s l a t e s t o a n i n d i c a t o r o f s u c c e s s o n o u r p a t h f o r w a r d
h e r e i n s o m e r e a l l y h i g h p o t e n t i a l u n i q u e o p p o r t u n i t i e s i t h i n k i t r e a l l y t a l k s t o
w e n e e d t o c o n t i n u e t h e j o u r n e y o f o p t i m i z i n g p o s t p a i d a n d t h e n e x t b a t t l e f i e l d f o r u s i (s->n) s o u t h a f r i c a s e n t e r p r i s e
o u r f i n a n c i a l h i g h l i g h t s d e c k a n d s g i s a u d i t e d s t a t u t o r y b a s i s f i n a n c i a l s t a t e m e n t s
r o b i l l t u r n i t o v e r t o y o u t o c o n t i n u e w i t h f u r t h e r d e t a i l r e l a t i v e t o t h e f i n a n c i a l r e s u l t s
w e h a v e o u t l i n e d s p e c i f i c g o a l s a r e o n t r a c k t o m e e t o r e x c e e d t h e s e g o a l s
a n d t h e p o w e r p l a n t s a n d i n d u s t r i a l c u s t o m e r s a r e l o o k i n g a t a c o n n e c t i o n w i t h r e x t h a t a l l o w s t h e m t o a c c e s s b o t h t h e
t h e s e c o n d i s t h e i m p a c t o f u n p r o f i t a b l e p r o j e c t s b o t h i n s i d e a n d o u t s i d e j a p a n
a n d w e h a v e b e e n e n g a g e d b y a l a r g e e u r o p e a n b a n k t o s u p p o r t i t s d i g i t a l t r a n s f o r m a t i o n
t o s o m e w h a t r e p l a c e a t l e a s t s o m e p e r c e n t a g e o f t h a t p r o t e i n a n d t h e n a d d o n
i w i l l c o n t i n u e t o e m p h a s i z e t h a t t h e o r g a n i z a t i o n h a s d o n e a r e m a r k a b l e j o b
w h e r e p a t i e n t s e x p e r i e n c e d r o b u s t m e a n i n c r e a s e s i n t o t a l a n d c o n t r a c t (i->u a) l (e->*) m u s c l e v o l u m e
a s i s a i d o n t h e c a l l w e d o b e l i e v e t h a t w e c a n h o l d o u r n i m g o i n g f o r w a r d f o r a c o u p l e o f r e a s o n s o n e i s j u s t
m y c o m m e n t s t h i s m o r n i n g w i l l r e f e r t o t h e s l i d e s t h a t a r e a v a i l a b l e t h r o u g h t h e i n v e s t o r s s e c t i o n o f o u r w e b s i t e
i w o u l d n o w l i k e t o a s k r o b t o d i s c u s s t h e s u m m a r y f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r
f i n a l l y w e h a v e c o n t i n u o u s l y s o u g h t f e e d b a c k f r o m a l l o f o u r s h a r e h o l d e r s
o n e t h e u r g e n c y o f e n t e r p r i s e s t o d i g i t a l l y t r a n s f o r m t h e i r b u s i n e s s o p e r a t i o n s
a n d t h e s e c o n d o p p o r t u n i t y w h i c h i (h a->*) v e t o u c h e d o n a l s o d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e m o r n i n g i s t h e o p p o r t u n i t y f o r e n t e r p r i s e a n d w h o l e s a l e
e v e n f o r t h e p a r t s o f t h e c o m p a n y t h a t m a y n o t b e w i t h u s g o i n g f o r w a r d
p l e a s e t u r n t o t h e t o p o f t h e n e x t p a g e s l i d e 1 3 c a s h f l o w s
(*->a) r a n g e o (f->r) b e t w e e n 2 0 a n d 1 5 s o t h a t m e a n s o f c o u r s e t h a t w e i n t e n d t o b r i n g t h e g r o u p c a p e x i n t e n s i t y d o w n
a n d w e a r e u n a n i m o u s i n o u r c o m m i t m e n t t o a n a l y z e a l l a s p e c t s o f o u r s t r a t e g y
b e c a u s e w e r e t a l k i n g a b o u t m a i n t e n a n c e o n a h i g h e r p r o d u c t i o n b a s e c o m p a r e d t o w h a t w a s d i s c u s s e d o n t h e q 4 c a l l o r (t h e r e w a->*) s (s->*) o m e t h i n g e l s e
i n o u r w e l l r e s u l t s a n d w i t h a l l o f t h e c h a n g e s i n t h e d e s i g n s t h a t w e v e b e e n m a k i n g r e l a t i v e t o o u r c o m p l e t i o n s t y l e
t h e p r e s s r e l e a s e m e n t i o n e d t h a t t h e p o s s i b l e a l t e r n a t i v e s i n c l u d e a m o n g o t h e r t h i n g s
a n d 1 m o n t h o f r e s u l t s f r o m t h e p o w d e r r i v e r g a t h e r i n g s y s t e m t h a t w a s a c q u i r e d i n e a r l y j u n e
w h a t w e r e f o c u s e d o n r i g h t n o w i s w h e r e w e c a n p h y s i c a l l y g r o w t h e b a r r e l s a n d w e h a v e v e r y s o l i d r e s u l t s
b u t w e n e e d t o s h o w t h a t w e m a k e s o m e t h i n g o f i t a c r o s s t h e m a r k e t s a n d t h a t s i t h i n k a b i g f o c u s a n d i t s a l s o w h y y o u s e e u s
s a v e s t h e c o m p a n y a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f i n t e r e s t a n d f u r t h e r s i m p l i f i e s o u r c a p i t a l s t r u c t u r e
(*->a n d) t h e p r o m p t r e t u r n o f c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s w e c o n t i n u e t o r e v i e w (a->*) p o t e n t i a l u t i l i z a t i o n
a s t h e c o r p o r a t i o n c o n t i n u e s d i s c i p l i n e d e x e c u t i o n o f i t s i n v e s t m e n t p l a n s
b u t t r y i n g t o d e v e l o p p r o g r a m s t o g i v e t h e m t h e t o o l s t o b e
t h e l o w e r m a r g i n p r i m a r i l y r e s u l t e d f r o m t h e n e g a t i v e l e v e r a g e o f l i g h t e r s a l e s v o l u m e
(h a p p e n e d->*) l o o k s l i k e (h e->y o u) m a y h a v e d e c l i n e d t o a s k a q u e s t i o n
(*->b u t) w e h a v e a l o t o f n e w c o m m u n i t i e s o p e n i n g i n t h e s e c o n d h a l f a n d r e a l l y i n t o t h e f i r s t h a l f o f n e x t y e a r
a n d i n t h e p a c i f i c w e s a w c o n t i n u e d s t r e n g t h i n n e w z e a l a n d w h i l e a u s t r a l i a s h o w e d m o d e s t (g r o w t h->*)
a n d o t h e r c o s t a c t i o n s h a v e r e s u l t e d i n t h a t b u s i n e s s b e i n g a b l e t o c o n t i n u e t o d e l i v e r
t h i s f a c i l i t y l e a (d->*) s (*->e d) t o p r o v i d e n e e d e d f l o o r s p a c e t o s u p p o r t t h e e x p a n d i n g p r o d u c t l i n e
o n a n o n g a a p a d j u s t e d b a s i s a f t e r a d j u s t i n g f o r e x p e n s e s r e l a t e d t o t h e i m p a i r m e n t o f i n t a n g i b l e s
f r o m a n e n t r e p r e n e u r (i a l->*) w o r k (a->o u) t (*->o f) y o u r h o m e s o w e r e a b l e t o k e e p o u r
s o w e h a v e b u i l t i n t o o u r p l a n s o m e d i s r u p t i o n
b e f o r e w e m o v e o n t o q u e s t i o n s i w a n t t o t h a n k o u r e m p l o y e e s f o r t h e i r c o m m i t m e n t t o g r o u p o n a n d f o r e m b r a c i n g o u r s t r a t e g y
b a s e d o n t h e p i l o t r e s u l t s e v e n w i t h a s m a l l e r s e t o f s u b j e c t s
m o b i l e r e m a i n s o u r f o c u s w i t h n e a r l y 6 0 o f t r a n s a c t i o n s c o m p l e t e d o n o u r m o b i l e p l a t f o r m s
a n o t h e r b u y e r m i g h t t r y t o s t e p i n w i t h a b e t t e r o f f e r o r (z e->i f a) n (i u m->y o n e) m i g h t t r y t o a s k f o r a h i g h e r p r i c e g i v e n i t s p e r f o r m a n c e
a l l a r e a s o f t h e b u s i n e s s c o n t r i b u t e d t o a c h i e v i n g t h e f i n a n c i a l r e c o r d s w h i c h d i c k p r e v i o u s l y m e n t i o n e d
s o w e (w e->*) r e a t t h e b o t t o m o f t h e r (u n g->o a d) i m t e l l i n g y o u t h e v e r y b o t t o m o f t h e r (u n g->o o m) s o w e v e g o t p l e n t y o f r o o m t o g r o w
a l l t h e l e a s i n g s u c c e s s w e h a v e h a d w o u l d n o t b e p o s s i b l e w i t h o u t t h e e f f o r t s o f o u r c o n s t r u c t i o n t e a m
t h e g a i n r e l a t i n g t o t h e s a l e o f o u r r e c r u i t m e n t p r o c e s s o u t s o u r c i n g b u s i n e s s w a s r e c o r d e d i n o t h e r i n c o m e
i n o u r r a i l e n d m a r k e t s w e a r e s e e i n g a c o n t i n u a t i o n o f g r o w t h a s w e c a p t u r e s o m e m a r k e t s h a r e
i s t h e c o n t i n u e d i n v e s t m e n t o f s h a r e h o l d e r s c a p i t a l i s r e q u i r e d a n d t h e n g e t t i n g r e t u r n s
a n d w e t h i n k t h e r e w i l l l i k e l y b e s o m e l e v e l o f c a r r y o v e r b u d g e t f o r m u l t i y e a r 8 s o w e r e n o t e x p e c t i n g t o s e e
t h e c o m p o s i t e s b u s i n e s s i s a l s o r e a l i z i n g n i c e g r o w t h i n i t s m o b i l e s o l u t i o n s p r o d u c t l i n e
a n d o p e r a t i o n a l s y n e r g i e s a s w e l l a s w e i n t e g r a t e t h e f a c i l i t y i n t h e c z e c h r e p u b l i c
a n d a r e p r o v i d i n g i n f o r m a t i o n o n t h e s e a c t i v i t i e s i n c o n n e c t i o n w i t h t h e t w (i r->e l) l (a->e) r (*->r) e v i e w p r o c e s s
t h e a s p c h a n g e w a s a t t r i b u t e d t o c u s t o m e r a n d p r o d u c t m i x i n c l u d i n g a s m a l l e r p e r c e n t a g e
t h e s e c o n d p o s i t i v e i n f l u e n c e o n t h e m a r g i n w i l l b e (w i->*) t h (t h->*) e r e d u c t i o n i n o u r c o s t o f m o n e y t h e c o c o (*->a) i s a v e r y o b v i o u s e x a m p l e
w e e x p e c t t h e s e c o s t p r e s s u r e s t o e a s e a s w e g o t h r o u g h t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
t h e y a c t u a l l y p u l l b e t t e r a n d t e s t i n g b y w i t h s o m e p i l o t u n i t s
t h e s e a r e t h e t h i n g s t h a t w i l l h e l p u s f u r t h e r s c a l e o u r m a r k e t p l a c e a n d c a p i t a l i z e o n t h e v a s t o p p o r t u n i t y i n l o c a l
a n d m a r k i t h i n k t h a t c o n c l u d e s t h e c a l l f r o m o u r s i d e
a n d a s y o u k n o w o v e r t h e l a s t 3 y e a r s f l e e t w o o d h a s b e e n s u b s t a n t i a l l y r e s t r u c t u r e d
w e v a l u e t h e f i r m b a s e d o n f r e e c a s h f l o w a n d a l l o c a t e c a p i t a l t o m a x i m i z e f r e e c a s h f l o w r e t u r n s
w (e l->h i) l (*->e) t h e f o u r t h q u a r t e r r e s u l t s w e r e i m p a c t e d b y s e v e r a l t h i n g s s l i g h t l y l o w e r g a m i n g v o l u m e s
t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r h a s b e e n a n o t h e r p r o f i t a b l e p e r i o d f o r b a n k o f i r e l a n d
f o r t h o s e c o m p a n i e s a n d y e t t h e r e j u s t s e e m s t o b e t h i s d i s c o n n e c t b e t w e e n
a n d s o t o t h e e x t e n t t h a t t h e p o u n d b e c o m e s w e a k e r b e c a u s e o f t h i s i t a c t u a l l y b e n e f i t s u s
w i t h t h e r e l o c a t i o n c o m p l e t e a n d t h e n e w o f f e r i n g s u p a n d r u n n i n g a n d a v a i l a b l e t o t h e m a r k e t p l a c e
w e v e c o v e r e d a l o t o f g r o u n d y e t w e r e m a i n i n t h e e a r l y d a y s a c r o s s a l l 4 o f o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s
a s w e l l a s t h e a r e a s l i k e a f f i n i t y a n d h e a l t h a n d b e n e f i t s a s w e l l a s (i n->t h e) n e t n e w a r e a s w e r e i n v e s t i n g i n b e y o n d t h a t
i s o u r a b i l i t y t o d e c o m m i s s i o n t h o u g h i w o u l d s u s p e c t t h a t a l o t o f w h a t w e h a v e
s o f a r w e h a v e n t r e a l l y f e l t m u c h t h e r e i w o u l d s a y w h a t i m p a c t e d u s a l i t t l e b i t m o r e u p i n c a n a d a
w e r e s t r e n g t h e n i n g o u r c o r p o r a t e g o v e r n a n c e p r o c e s s e s i n c l u d i n g t h e a p p o i n t m e n t o f n e w i n d e p e n d e n t d i r e c t o r s
a n d t h a t s t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g t h a t y o u c a n h a v e b e c a u s e i f t h e y r e h a p p y t h e y t e l l p e o p l e a b o u t i t
(b y->w h i l e) u t i l i z i n g t h e s a m e n u m b e r o f m a n u f a c t u r i n g l i n e s h i f t s a n d s t a f f i n g l e v e l s
o r b r e a k e v e n o n t h e k i t s a n d s o i f s o m e b o d y s i g n s u p t o s e l l a n d a l l t h e y d o i s r e a d t h e b o o k s (a n d->*)
t h i s w a s a t r e m e n d o u s q u a r t e r e s p e c i a l l y f o r t h e s a l e s o r g a n i z a t i o n a s t h e c o m p a n y s e t n u m e r o u s l e a s i n g r e c o r d s
s o f a r f o r l o o k i n g b a c k w a r d s n o w l e t s l o o k a t t h e n u m b e r s
f u r t h e r e v i d e n c e o f t h e s u p e r i o r e x e c u t i o n a c h i e v e d d u r i n g t h e f i r s t d u r i n g (*->t h e) f o u r t h q u a r t e r
l e t m e a l s o t o u c h o n a f e w f i n a n c i a l a s p e c t s o u t s i d e o f t h e e x e c u t i o n o n o u r k e y p r i o r i t i e s
a n d i t h i n k y o u m e n t i o n e d i t b e f o r e b u t j u s t t o g e t a l i t t l e b i t m o r e c o l o r o n i t
c o n t i n u e d p r o g r e s s y o u s a w i t a n d y o u v e s e e n (t h i->u) s g r o w i n e a c h o f t h e l a s t n u m b e r o f y e a r s b u t i f y o u t h i n k a b o u t
a n d w e v e s e e n i m p a c t f r o m t h a t o n t h e c h e m i c a l s i d e d e m a n d
t o d o o t h e r t h i n g s l i k e s h a r e r e p u r c h a s e t h a t w i l l r e w a r d s h a r e h o l d e r s
a n d d e c r e a s i n g o u r l e v e r a g e i n a d d i t i o n t o b e i n g o v e r a l l g o o d s t e w a r d s o f t h e c o m p a n y s c a p i t a l
t h i s r e p u r p o s e d p r o d u c t i o n s p a c e h a s b e e n r e t o o l e d t o s u p p o r t f u t u r e p r o d u c t i o n
a n d w e e x p e c t t o c o m p l e t e (o u->a) r (r->*) e l a t i o n s h i p w i t h t h e m
i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t w h i l e w e h a v e a s t r o n g o r d e r b o o k t h e r e a r e p o c k e t s o f w e a k n e s s i n t h e e c o n o m y
i n a d d i t i o n w e e x p e c t t o d i s c u s s c e r t a i n f i n a n c i a l m e a s u r e s a n d i n f o r m a t i o n t h a t a r e n o n g a a p m e a s u r e s
y e s i m e a n i t s n e v e r a g o o d i d e a t o f o r c e i n v e s t o r s t o
t h i s i s s t i l l a m a i n r e g u l a t o r y p u s h b a c k f o r o r g a n i c g r o w t h
w e l l y o u k n o w h o w i m p o r t a n t l a s v e g a s i s t o s o u t h w e s t a n d
(*->a n d) t h e f i r s t q u a r t e r i s c o n s i s t e n t l y t h e w e a k e s t q u a r t e r p e r f o r m a n c e o f t h e y e a r
i n o r d e r t o p r o t e c t t h i s v a l u a b l e c o n t r i b u t i o n o f r e v e n u e a n d e m p l o y m e n t f o r t h e s t a t e i t s o u r h o p e
d i s t r i b u t i o n s (s->*) a l e s a r e e x p e c t e d t o b e d o w n s l i g h t l y f o r t h e y e a r g i v e n c u r r e n t m a r k e t c o n d i t i o n s
f i n a l l y i d l i k e t o t h a n k a l l o f o u r t e a m m e m b e r s f o r a j o b w e l l d o n e t h i s q u a r t e r
l o o k i n g a t t h e l a n d a n d l a n d d e v e l o p m e n t b u c k e t o n t h e b a l a n c e s h e e t
w e v e i d e n t i f i e d a n u m b e r o f c a n d i d a t e s t h a t r e p r e s e n t s u b s t a n t i a l m a r k e t o p p o r t u n i t i e s
o f t h e c o m p a n y i n t h e f r e e m a r k e t t h r o u g h i t s c o m m e r c i a l i z a t i o n c o m p a n i e s
a g o o d e s t i m a t e a n d w h a t w a s t h e s e c o n d p a r t o f y o u r q u e s t i o n
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d i n o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
m y c o m m e n t s e a r l i e r a b o u t c u s t o m e r s a l r e a d y c o m i n g b a c k t o u s
c o m i n g o u t y e s t e r d a y a n d c a l l i n g d o w n s l i g h t l y t h e g r o w t h i n t h e e c o n o m y (*->w a) s (*->s) o m e w h a t
g o i n g t o t a k e m e o f f t h e p e r s o n a l g u a r a n t e e w h i c h i d o n t r e a l l y m i n d b e c a u s e i t s o n t h i s b u i l d i n g
p r i m a r i l y r e s u l t i n g f r o m s i g n i f i c a n t d e v a l u a t i o n o f t h e e x c h a n g e r a t e i n v e n e z u e l a
f o r d p g w e n e e d t o a c c e l e r a t e o u r i n i t i a t i v e s t o g r o w a l u m i n u m t a n k m a r k e t s h a r e
w e a l s o h a v e s i t e s i n p r o c e s s a c r o s s l o n d o n d u b l i n f r a n k f u r t a n d a m s t e r d a m
(*->i s) n o t t h a t i n f o r m a t i v e i s t h a t t h e r e a r e m a n y t h i n g s t h a t w e d o w h e (r e->n) w e r e d e l i v e r i n g
a n d a c h i e v e d t h e t o p l i n e o b j e c t i v e w e h a (v e->d) s e t f o r o u r s e l v e s j u s t 2 y e a r s a g o
s o w i t h t h e s e t a r g e t s w e c o m b i n e b o t h a f i n a n c i a l p l a y
n o w i d l i k e t o t u r n i t o v e r t o r o b t o p r o v i d e y o u w i t h s o m e a d d i t i o n a l d e t a i l s r o b
w i t h t h e n e w t e c h n o l o g y w e a r e s h i p p i n g s o m u c h f a s t e r a n d m o r e e f f i c i e n t l y
a n i n c r e a s e o f m o r e t h a n 5 0 t h a t i s l a r g e l y d u e t o t h e i m p a c t o f o u r a c q u i s i t i o n s
i h a d a c o u p l e o f q u e s t i o n s f o r y o u f i r s t o f a l l c o u l d y o u t e l l m e
w e o b s e r v e d s t r o n g m a r g i n s i n t h e q u a r t e r a s o u r g a a p o p e r a t i n g m a r g i n
w e t h i n k t h a t g i v e s c e r t a i n t y f o r t h e c u s t o m e r a n d g i v e s u s c e r t a i n t y a s w e l l
i s d o i n g e q u i t y b e t w e e n n o w a n d t h e e n d o f t h e y e a r w o u l d y o u c o n s i d e r t h a t o p p o r t u n i s t i c
(o r->a l) t h (a->o u g h) t (*->h e y) w e r e (t h w->q u) a (r->*) t e (d->*) b y p l a n n i n g a p p r o v a l s t h a t w e w e r e n o t a b l e t o a c h i e v e
w e a r e a c t i v e l y w o r k i n g w i t h p a r t n e r s o n i m p l e m e n t a t i o n a n d w e a r e g o i n g t o m a n a g e t h i s t r a n s i t i o n
w h i l e l i n e e x t e n s i o n s a n d c l o s e i n i n n o v a t i o n s s u c h a s t h e s e w i l l p l a y a r o l e i n o u r p a t h t o g r o w t h w e w i l l a l s o l a u n c h n e w p l a t f o r m s t h a t e x t e n d t h e s t r e n g t h o f o u r i c o n i c b r a n d s t o m e e t c o n s u m e r n e e d s
y e s i t h i n k w e t a k e g r e a t p r i d e o n b e i n g s t r o n g s t e w a r d s o f t h i s f i r m s c a p i t a l i t h i n k w e h a v e d o n e a v e r y e f f e c t i v e j o b t r y i n g t o b a l a n c e t h e a m o u n t o f d o l l a r r e i n v e s t m e n t i n t o t h e b u s i n e s s
a n d s o i g u e s s m y q u e s t i o n h e r e i s d o y o u e x p e c t a s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t i n t e r m s o f y o u r c a s h c o l l e c t i o n s w h e n t h i s s e c o n d c o m p a n y c o m e s o n b o a r d a n d b e c o m e s
t h e r e l a t e d p r o f i t i m p a c t i s r e f l e c t e d i n t h e f u l l y e a r o u t l o o k t h a t m a r k w i l l d i s c u s s i n a f e w m o m e n t s w e b e l i e v e t h e s e a c t i o n s a r e n e c e s s a r y t o p r o t e c t o u r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n i n g i n t h e n e a r t e r m
a n d w e k n o w t h a t t h e r e s a s i g n i f i c a n t d e m a n d a n d t h i s y o u l l s e e w h e r e i m g o i n g w i t h t h i s i n a m i n u t e t a z (e e->i) n (*->e) b u t f i r s t o f a l l i s w e k n o w t h a t t h e p a t i e n t s a r e v e r y m u c h i n t e r e s t e d a n d w a n t t o p a r t i c i p a t e s o w e w a n t t o m a k e i t a v a i l a b l e a s s o o n a s w e c a n
d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 8 t h e c o m p a n y r e v i e w e d i t s c o l l e c t i o n e x p e r i e n c e f o r t e c h n i c a l a n d p r o f e s s i o n a l c a s e s a n d d e t e r m i n e d t h a t t h e o r i g i n a l e s t i m a t e o f r e v e n u e w a s h i g h e r t h a n t h e c o m p a n y s a c t u a l c a s h c o l l e c t i o n e x p e r i e n c e
p a t r i (c i->*) a (a->*) n (d->*) i h a d t h e o p p o r t u n i t y t o s p e n d h a l f a d a y w i t h h (a->e) m i s h a n d (*->t) h (i->e) s (s->*) e n i o r t e a m l a s t w e e k a n d c a m e a w a y e x c i t e d a b o u t t h e d o o r s t h e y w i l l b e o p e n i n g f o r u s i n t h e r a p i d l y e x p a n d i n g w o r l d o f m o b i l e v i r t u a l n e t w o r k o p e r a t o r s
t h e e l e c t r o n i c s p a r t o f a t s o v e r t h e l a s t n u m b e r o f y e a r s t h a t w e v e t a l k e d a b o u t h a s b e e n m o b i l e a n d t h a t c o n t i n u e s t o b e t h e b i g g e s t d r i v e r b u t a s w e t a l k e d a b o u t i n t h e l a s t c o u p l e o f q u a r t e r s w e v e
a n d (t h e->a) r e p l a y w i l l b e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e u n t i l t h e n e x t e a r n i n g s c a l l p l e a s e n o t e t h i s w e b c a s t i s (a->t h e) p r o p e r t y o f i p a s s a n d a n y c o p y (i n g->*) o f o r (r e->*) b r o a d c a s t i n g w i t h o u t e x p r e s s (*->e d) p r i o r w r i t t e n c o n s e n t o f i p a s s i s p r o h i b i t e d
b i g g r o w t h c h a n n e l f o r u s w h a t w e r e l o o k i n g f o r i s n o t j u s t s h i f t i n g a s c o n s u m e r s j u s t s h i f t p e r h a p s f r o m b r i c k a n d m o r t a r t o e c o m b u t h o w d o w e a c t u a l l y m a k e t h a t i n c r e m e n t a l t o o u r o v e r a l l s a l e s v e r s u s j u s t a s h i f t i n g s o
i n 1 8 a n d t h e n i d o n t h a v e g u l f s t r e a m d e l i v e r i n g u n t i l 1 8 r e m i n d m e w h e n y o u r e s e n d i n g c o n t e n t t o g u l f s t r e a m f o r t h o s e f i r s t f e w d e l i v e r i e s h o w f a r o u t a h e a d t h a t i s a n d t h e n f o r h o w m a n y q u a r t e r s d o y o u t h i n k w e s e e t h i s
t h e s e p a r t i c u l a r e n g i n e s r u n m u c h l o n g e r t h a n a s (t->c) a n (*->n e) d b y g e n s e t w h a t y o u w i l l s e e i s m o r e g r o w t h i n t h e c o m i n g y e a r s i n t h e d i s t r i b u t i o n b u s i n e s s t r i g g e r e d b y a l l t h e e n g i n e s t h a t w e a r e p u t t i n g i n t o t h e m a r k e t t o d a y
a n a l y s i s l a s t y e a r t o v a l i d a t e t h a t a m o u n t (*->n o w) a g a i n t h e i n f o r m a t i o n w a s s o m e w h a t l i m i t e d b e c a u s e t h e c o m p a n y w a s i n i t s n u a n c e s t h e r e w a s n t a l o t o f b i l l i (n g a->o) n (d->*) c o l l e c t i o n i n f o r m a t i o n t h a t w a s u n i q u e t o t h e c o m p a n y
s o i t h i n k t h i r d q u a r t e r w a s p r o b a b l y (a->*) t h e l o w e s t g r o w t h i n t e r m s o f t h e q u a r t e r l y g r o w t h o v e r t h e p a s t y e a r o r s o b u t w e e x p e c t (t h e->*) g r o w t h t o
a u s t i n i s o u r p r i m a r y m a r k e t a n d w e h a v e a s t r o n g p r e s e n c e h e r e b u t t h e r e a r e a l s o o p p o r t u n i t i e s f o r s t r a t u s i n o t h e r s e l e c t f a s t g r o w i n g m a r k e t s i n t e x a s a s s h o w n t h r o u g h o u r p u r c h a s e s o f t h e n e w c a n e y a n d k i n g w o o d p l a c e p r o p e r t i e s i n t h e h o u s t o n a r e a
a s a r e s u l t w e a r e p r o j e c t i n g a h i g h t e e n p e r c (e n t d e c l->*) i n (e i n->*) c o f f e e s e g m e n t p r o f i t f o r t h e s e c o n d q u a r t e r a s c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r h o w e v e r l o o k i n g a t t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r w e e x p e c t t h e s e p r o f i t t r e n d s t o s h i f t d r a m a t i c a l l y
s i m i l a r t o t h e l a s t q u a r t e r t h e 0 t o 1 5 d a y b o o k i n g w i n d o w r e m a i n s w e a k w i t h l o w e r f a r e s c o m p a r e d t o t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r t h i s h a s b e e n f u r t h e r a c c e n t u a t e d b y t h e s i g n i f i c a n t i n c r e a s e i n c a p a c i t y i n t h e m a r k e t
s o m e p e o p l e c o u l d o b v i o u s l y d o s o m e a l g e b r a (*->n e) a n d c a l c u l a t e a r o u g h a p p r o x i m a t i o n b u t o b v i o u s l y w e r e s e n s i t i v e o n d i s c l o s i n g t h a t t o t h e p u b l i c a t t h i s p o i n t i n t i m e b u t w e v e n e v e r d i s c l o s e d i t
t a k (e->i) n (*->g) i n t o a c c o u n t k i n d o f t h e c o n v e r s a t i o n s y o u r e h a v i n g w i t h y o u r c u s t o m e r s a t t h i s p o i n t a n d y o u s o r t o f t o u c h e d o n t h i s a l i t t l e b i t b u t w h a t d o e s t h a t s u g g e s t t o y o u a b o u t t h e p r o s p e c t s f o r a d v a n c e d t e c h n o l o g y t o g e n e r a t e o r g a n i c g r o w t h
p o t e n t i a l l y r e q u i r i n g s o m e t e c h n o l o g y c u s t o m i z a t i o n a s w e v e e x p a n d e d o u r r e a c h a n d i n t r o d u c e d t h e s d k t h e n u m b e r o f w h a l e s i n o u r o c e a n i s e x p a n d i n g m a k i n g u s l e s s d e p e n d e n t o n a n y s i n g l e p a r t n e r s h i p
b u t c l o s e r t o u s w e a r e i n a s e g m e n t o f t h e m a r k e t w h i c h i s n o t l i k e l y t o b e i m p a c t e d t h e g o v e r n m e n t s e (f f o->p a) r (*->a) t (*->e) s a r e r e a l l y o n t h e m a i n l i n e
t h i s r e p r e s e n t s p a r t i a l r e c o v e r y o f l o s s e s e x p e r i e n c e d o v e r t h e p a s t s e v e r a l y e a r s w i t h i n b i o m e d i c a l a s s o c i a t e d w i t h h i g h e r t h a n a n t i c i p a t e d w a r r a n t y c l a i m s e x p e r i e n c e d i n c e r t a i n a i r s e p p r o d u c t l i n e s
t h e a w a r d i a s s u m e w a s b a s e d o n t h e h i g h e r r e v e n u e s a n d t h e h i g h e r p r o f i t s t h a t w e o r i g i n a l l y r e c o r d e d a r e t h o s e e x e c u t i v e s g o i n g t o r e t u r n a n y o f t h a t i n c e n t i v e c o m p e n s a t i o n t h a t w a s p a i d t o t h e m
s e c o n d w i t h a s o l i d m i x o f l e a d i n g i c o n i c b r a n d s a n d e x p a n d i n g o n t r e n d b r a n d s w e h a v e a s t r o n g p o r t f o l i o t h a t i s a d a p t a b l e t o m e e t c o n s u m e r n e e d s
p r i o r q u a r t e r i n c l u d e d r e c o r d l e v e l s o f s h o r t l e a d t i m e p r o j e c t s t h a t w e r e r e c e i v e d a n d s h i p p e d i n t h e s a m e p e r i o d e x c l u d i n g t h e s e s h o r t l e a d t i m e p r o j e c t s o r d e r l e v e l s r e m a i n r e l a t i v e l y f l a t i n t h e c u r r e n t p e r i o d
s o t h a t s h o w i t c a m e a b o u t a n d a g a i n t h e i n f o r m a t i o n w a s u t i l i z e d w a s d u r i n g l a s t y e a r s o i t (*->w a) s o n l y a y e a r a g o t h a t t h a t i n f o r m a t i o n w a s u s e d b u t n o w w e r e g o i n g t o g o i n g f o r w a r d u s e o u r o w n
w e w e r e d o i n g t e c h n i c a l a n d p r o f e s s i o n a l c l a i m s w e k n e w t h e a m o u n t o f t h e g r o s s b i l l w h i c h w a s h i g h e r t h a n w h a t w e t h o u g h t t h e r e v e n u e w o u l d b e s o t h (a t t h->*) e a m o u n t t h a t w a s a c c r u e d f o r r e v e n u e
f i r s t w e h a v e a d d e d a n e w b i l l i n g a n d c o l l e c t i o n c o m p a n y t o a s s i s t (*->w i t h) o u r i n c r e a s e d v o l u m e o f c l a i m s s e c o n d l y w e h a v e l o w e r e d t h e r e v e n u e f o r a l l c a s e s g o i n g f o r w a r d b o t h p r o f e s s i o n a l a n d t e c h n i c a l
s o w e r e a c t u a l l y v e r y e n c o u r a g e d b y t h e l a u n c h o f s p i n r a z a b e c a u s e i t s d e m o n s t r a t i n g t h a t c l e a r l y t h e r e i s a m a r k e t o u t t h e r e i n n e e d i t s d e m o n s t r a t i n g t h a t p a y e r s a r e w i l l i n g t o p a y f o r
s u r e (s u r e->*) a n d t h e f o l l o w u p i s a c t u a l l y a c l a r i f i c a t i o n i t t o o k r o u g h l y a b o u t 3 5 w e e k s t o g e t t h e f i r s t p a t i e n t e n r o l l e d d i d y o u s a y h o w m a n y p a t i e n t s h a v e b e e n s c r e e n e d i n t h e c o n t e x t o f p a t i e n t e n r o l l m e n t a n d w h a t s y o u r u n d e r s t a n d i n g o f t h e
i m e a n t h e s e a r e n t t h i n g s (t h->*) a (t a->*) r e w a i t i n g t o b e b u i l t a n d s t i l l h a v e p a r t s o u t i n t h e s u p p l y c h a i n (*->t h e s e) a (*->r e a) l o t o f t h e s e a r e p a r t s t h a t a r e i n t h e b o x e s a n d w e r e j u s t w e r e g e a r e d u p f o r t h e c u s t o m e r d e l i v e r y d a t e s
a s w e (*->v e) d i s c u s s e d i n t h e p a s t t h e s e t h i n k b i g o p p o r t u n i t i e s a r e a h u g e p a r t o f g r o w i n g o u r e n t e r p r i s e b u s i n e s s a n d a r e a t e s t a m e n t t o c u s t o m e r s o p i n i o n o f o u r t e c h n o l o g y a s a t r u e m o b i l e c o n n e c t i o n s o l u t i o n f o r a l l t h e i r e m p l o y e e s
o n t h e r e i n v e s t m e n t i n t h e b u s i n e s s i w i s h i c (o u l d->a n) s a y t h (a t t h->*) e y h a v e b o t h t h e s a m e l e v e l o f f u n g i b i l i t y a n d f l e x i b i l i t y b u t s o m e t i m e s r e i n v e s t m e n t i n t h e b u s i n e s s h a p p e n s a t o n e p o i n t i n t i m e
t h e r e h a s n t r e a l l y b e e n a n y c h a n g e i n o u r s t r a t e g y s o w h a t w e h a d (*->w h a t w e h a d) b e e n t a l k i n g a b o u t o v e r t h e l a s t y e a r i s t h a t w e w a n t t o s t a r t o w n i n g s o m e p l a n e s w i t h f r e e c a s h f l o w g o i n g f o r w a r d
i s n t p o s s i b l e a n d i f i t s n o t w h y c a n t y o u s i g n s o m e l o n g t e r m a g r e e m e n t t h a t k e e p s y o u i n t h a t p o s i t i o n i f t h e y n e e d y o u r h e l p t o g e t s t a r t e d a n d t h e n f i n a l l y i f i c a n s n e a k a n o t h e r o n e i n m a r c u s i j u s t n o t e
i n a d d i t i o n w e a r e r e t r o f i t t i n g a l l o f o u r t r u c k s w i t h c a m e r a s a n d h a v e i m p l e m e n t e d a c o a c h i n g p r o g r a m t o c o r r e c t a t r i s k b e h a v i o r s b a s e d o n t h e e v e n t s c a p t u r e d w i t h t h i s t e c h n o l o g y w e r e e x t r e m e l y e x c i t e d w i t h t h e r e s u l t s
t h e d e v a l u a t i o n o f m a j o r l a t a m c u r r e n c i e s i n t h e t h i r d q u a r t e r a c c o u n t e d f o r a s i g n i f i c a n t s h a r e o f t h e f x i m p a c t y o u h a v e s e e n i n o u r s a l e s l i n e a n d i t w a s a c t u a l l y m o r e p r o n o u n c e d t h a n w e h a d e x p e c t e d s t i l l i n s u m m e r
g r o w t h c o n t i n u e d i n n e w p r o d u c t s t h a t t a r g e t r e s i d e n t i a l a n d n o n r e s i d e n t i a l c o n s t r u c t i o n a n d r e g i o n s w i t h e x p o s u r e t o o i l a n d g a s a n d g e n e r a l m a n u f a c t u r i n g r e c o v e r e d f r o m t h e l o w s e t i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h e p r i o r y e a r
p r e f e r r e d s u p p l i e r d u r i n g t h e r o l l o u t p h a s e a s i r e c a l l h i s t o r i c a l l y t h a t w a s a r o l e t h a t y o u w e r e a b l e t o k e e p f o r a t l e a s t 2 t o m a y b e e v e n 3 y e a r s p o s t t h e l a u n c h o f t h e p l a n t (s->*) b e f o r e t h e y c o n s i d e r e d
w e b e l i e v e t h e r e c e s s i o n a r y c o m m e n t s c o n v e r s a t i o n s w i t h a l l o f t h e e x p e r t (s->*) h a v e b e e n s i g n i f i c a n t l y o v e r b l o w n e s p e c i a l l y a s i t r e l a t e s t o t h e c u s t o m e r s t o o u r c u s t o m e r s
a n d t h a t s t h e b r i g h t s i d e a n d w e v e b e e n d e v e l o p i n g n e w t i r e s a n d w h e e l s f o r t h a t w h i c h w e s h o u l d b e a b l e t o r o l l o u t b e g i n n i n g (o f t h e->*)
n u m b e r t w o o u r c u s t o m e r s a r e s t r u g g l i n g t o g e t b a n k f i n a n c i n g b a n k s a n d (*->t h e) r e g u l a t o r s a l l w a n t t o r e d u c e e x p o s u r e t o t h e o i l a n d g a s i n d u s t r y o n e c r i t i c a l f u n c t i o n o f c o m m o d i t y p r i c e s i s t o s i g n a l p r o d u c e r s w h e t h e r t o p r o d u c e m o r e o r l e s s
w h i c h w e m a k e a n d a l m o s t e v e r y p l a c e i n t h e w o r l d c a n m a k e t h o s e s e t s s o w h a t h a p p e n s o n t h a t i s p r i c e i s p r o b a b l y
t h e r e s h o u l d h a v e b e e n l e s s v a r i a b i l i t y i n m a r g i n s m e a n i n g t h i s 2 1 m a r g i n a y e a r a g o g o i n g d o w n t o 7 s e e m e d q u i t e o f a w i d e d r o p a n d o n c e a g a i n h a v i n g s o m e p r i c i n g p o w e r (a->i) n (d->*) g o o d b r a n d s
t o g o i n t o o v e r t i m e a n d y o u r e g o i n g t o r u n o v e r t i m e u p t h e r e u n t i l s u c h t i m e t h a t y o u c a n t p r o d u c e t h e t i r e s y o u g o t
a f o r e m e n t i o n e d f r e i g h t a n d d r i v e r h o m e t i m e i s s u e s c o n t r i b u t e d t o t h e u n d e r u t i l i z a t i o n w e d o n o t a n t i c i p a t e a d d i n g a n y i n c r e m e n t a l t r u c k c o u n t t o t h i s s e g m e n t u n t i l o u r i n t e r n a l p r o d u c t i v i t y t a r g e t s a r e m e t
t h e r e a r e m a n y d i f f e r e n t r e v e n u e s t r e a m s g r o u p e d t o g e t h e r i n t h i s l i n e i t e m o f w h i c h n o n e i s s i g n i f i c a n t e n o u g h t o m e e t t h e c r i t e r i a o f a r e p o r t a b l e s e g m e n t h e n c e t h e n a m e n o n r e p o r t a b l e s e g m e n t (s->*)
f i n a l l y n i n t h o u r l e a d i n g m a r k e t p o s i t i o n o f f e r s a p l a t f o r m t h r o u g h w h i c h w e c a n i n t r o d u c e n e w d i g i t a l p r o d u c t s c o n t r o l s y s t e m s a n d p r e d i c t i v e a n a l y t i c s a n d m a i n t e n a n c e m o d e l s b a s e d o n b i g d a t a t h a t f u r t h e r e n h a n c e o u r r e t u r n s
w h i c h t h e y w i l l l i k e l y s p e n d o n i m p r o v e d c o n s u m p t i o n t h i s d e m a n d a l o n g w i t h p o t e n t i a l i m p a c t s o n d r i v e r c a p a c i t y t h r o u g h e l e c t r o n i c l o g g i n g d e v i c e s w i l l c r e a t e a d e q u a t e i n t e r m o d a l d e m a n d
a s w i t h o u r a c t i v e l y m a n a g e d s t r a t e g i e s r e s u l t s f o r m a y t o d a t e a n d t h e p i p e l i n e o f (w->*) o n (*->e) n o t f u n d e d n e w b u s i n e s s g i v e u s c o n f i d e n c e t h a t s t r o n g g r o w t h o f o u r c u s t o m b e t a f r a n c h i s e w i l l c o n t i n u e
n u m b e r f o u r u n c o n v e n t i o n a l s h a l e s c o n t i n u e t o s c o r e w e l l o n m a r g i n a l c o s t o f s u p p l y a n d c o n t i n u e t o a t t r a c t a d i s p r o p o r t i o n a t e s h a r e o f i n c r e m e n t a l c a p i t a l o v e r t h e p a s t y e a r t h e r i g c o u n t i n m i d l a n d h a s r i s e n d r a m a t i c a l l y
t h i s t o u c h e s e v e r y p a r t o f o u r o r g a n i z a t i o n w e h a v e i n v o l v e d m o r e t h a n 1 0 0 (0->*) o r i c a p e o p l e a c r o s s t h e g l o b e t o r e v i e w t h e w h o l e b u s i n e s s a n d c o n s i d e r a l l f a c t o r s t h a t c r e a t e v a l u e
f l e x i b l e p i p e s a r e q u i c k a n d e a s y t o l a (g->y) e v e n i n c o n g e s t e d e n v i r o n m e n t s b e c a u s e t h e y a r e s p o o l e d d i r e c t l y o f f (o f w h->e r r) e e l w h i c h c u t s t h e i n s t a l l a t i o n t i m e t o a f r a c t i o n o f t h e t i m e r e q u i r e d t o i n s t a l l c o n v e n t i o n a l r i g i d p i p e
g i v e n t h e s i g n i f i c a n t u n c e r t a i n t y a n d h e a d w i n d s t r u c k l o a d a n d i n t e r m o d a l f a c e t h i s y e a r c l a r i t y o n g r o w t h w o u l d b e e x t r e m e l y h e l p f u l a l s o h o w m u c h a r e y o u b a k i n g i n f o r a d o w n t u r n i n e c o n o m i c c o n d i t i o n s
d r i v e n b y h i g h p e r f o r m i n g i n v e s t m e n t f r a n c h i s e s w e l l p o s i t i o n e d f o r t h e c u r r e n t m a r k e t e n v i r o n m e n t a r a n g e o f s p e c i a l t y o f f e r i n g s w i t h b r o a d a n d g r o w i n g m a r k e t a p p e a l a n d s t r o n g d i s t r i b u t i o n a n d c l i e n t s e r v i c e
o u r c o m m e n t s a l s o i n c l u d e n o n g a a p m e a s u r e s r e c o n c i l i a t i o n s t o t h e n e a r e s t c o r r e s p o n d i n g g a a p m e a s u r e s a r e i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e
t h i s i s i m p o r t a n t f o r u s t o a c c e s s l o w c o s t c a p i t a l t o o p p o r t u n i s t i c a l l y p u r s u e a t t r a c t i v e o p p o r t u n i t i e s a n d t o e n s u r e c u s t o m e r s w h o t r u s t u s w i t h p u r c h a s e c o m m i t m e n t s i n t h e t e n s i f n o t h u n d r e d s o f m i l l i o n s o f d o l l a r s
a r e t a i l e r t h a t i s a d d i n g 1 5 s t o r e g r o w t h l a s t y e a r a n d t h e y r e g o i n g t o a d d 1 5 s t o r e g r o w t h n e x t y e a r w e h a v e a n o t h e r a c c o u n t t h a t i s
a v a r i e t y o f t h e s e i n i t i a t i v e s i d e n t i f i e d t h r o u g h o u r a n n u a l p l a n n i n g p r o c e s s w h i c h m a y y i e l d b e n e f i t s i n 2 0 1 6 f i r s t o f a l l t h e n e w e q u i p m e n t a n d t h e t e c h n o l o g y t h a t w e r e b r i n g i n g i n
m y n e x t q u e s t i o n i s w h e n y o u l o o k a t y o u r l a s t c o u p l e o f a c q u i s i t i o n s l i k e m o y p a r k a n d t h e c a r (g->d) i (l->a) l p o r k a c q u i s i t i o n c a n y o u j u s t i s o l a t i n g t h o s e 2 c a n y o u t a l k a b o u t
b u t a r e y o u s e e i n g t h i s a n d d o y o u f e e l t h e r e i s r o o m f o r f u r t h e r p r i c i n g i n l i g h t o f h o w t h e c o n s u m e r i s b e h a v i n g r i g h t n o w i (*->m e a n i) s i t s o m e t h i n g t h a t c a n b e w e l l a b s o r b e d o r w e s h o u l d b e c a u t i o u s g o i n g i n t o n e x t y e a r
t h e r e w a s i t s e e m e d l i k e t h e r e w a s a l i t t l e b i t o f a b u m p u p o n t h e t o p e n d o f t h e g u i d a n c e r a n g e a s f a r a s c a p e x i s c o n c e r n e d i s t h a t j u s t c o n s e r v a t i s m b e c a u s e o f t h e m o d e s t d e l a y s i s t h a t a l l w e s h o u l d r e a d i n t o t h a t
r a p i d a d o p t i o n o f o u r e r t p o w e r s e c t i o n s w h i c h p r o v i d e u p t o t w i c e t h e p o w e r o f c o n v e n t i o n a l m o t o r s i s c o n t r i b u t i n g t o t h e s t r o n g p e r f o r m a n c e a s i s p r i c i n g f o r o u r d r i l l i n g m o t o r s w h i c h h a s n e a r l y r e t u r n e d t o 2 0 1 4 l e v e l s
w e a l s o w i l l b e r e v i e w i n g c e r t a i n u n d e r p e r f o r m i n g a c c o u n t s a n d i f t h e y c a n n o t b e f i x e d t o m e e t o u r p r o f i t a b i l i t y g o a l s w e m a y c h o o s e t o e x i t c e r t a i n b u s i n e s s e s t o t a k e o n n e w b u s i n e s s e s
t h i s h a p p e n s b e c a u s e w e b (*->u) i l (l->d) b a s e d o n t h e r e t a i l d i e s e l f u e l i n d e x t h a t i s s e t o n m o n d a y s a n d w e p a y c u r r e n t d a y f u e l p r i c e s w h i c h e n d u p b e i n g l o w e r t h a n t h e i n d e x w h e n f u e l i s d r o p p i n g
d o y o u f e e l l i k e t h i s i s p e a k l e v e r a g e f o r t h e c o m p a n y a t t h e c u r r e n t t i m e a n d w h a t t y p e o f l e v e r a g e t a r g e t w o u l d y o u h a v e f o r 2 0 1 7 g i v e n t h e e a r n i n g s o u t l o o k
w e h a v e o n e l e a s e i n w h i c h w e c o l l e c t a p o r t i o n o f t h e r e n t s i n e u r o s i n o r d e r t o e c o n o m i c a l l y h e d g e o u r f o r e i g n c u r r e n c y r i s k w e p a r t i a l l y f i n a n c e t h i s a i r c r a f t i n e u r o d e n o m i n a t e d d e b t
(a->*) d i s p o s a b l e c a p s u l e i n s t e a d o f c a s s e t t e s w h i c h a r e o p e n s o t h o s e a r e j u s t e x a m p l e s o f i n n o v a t i o n i n n o v a t i o n i s a b s o l u t e l y c o n t r i b u t i n g t o o u r l e a d e r s h i p t h e r e a s i s t h e b r e a d t h o f t h e p o r t f o l i o
o f n a t u r a l r u b b e r w h i c h t h e n i n t u r n (*->s) m a k e s i t a b i o f u e l s o w h a t h a p p e n s i s y o u e n d u p
b u t a l s o b e n e f i t i n g f r o m s o m e f a i r l y s i g n i f i c a n t m a r k e t t r e n d s t h a t a r e p u s h i n g b u s i n e s s i n t o a r e a s t h a t w e c a r e m o s t a b o u t s u c h a s
t h e y h a v e n o f o o d a n d n o w a t e r b e c a u s e t h e y c o u l d n t c o m e u p t o t h e r o a d t o s u p p l y t h e t o w n s o e v e r y t h i n g (h a->i) s s h u t d o w n a s w e s p e a k
(t h e->*) c h i n e s e h a v e t o p a y i t a n d o f c o u r s e t h e f (r i e->u) n d s o v e r i n i n d i a h a v e t o p a y i t s o i t i s n t a c a s e w h e n y o u r e d e a l i n g w i t h n a t u r a l r u b b e r t h a t
i t r e v e r s e s a n d y o u g e t t o p i c k i t u p e v e r y m o n t h a s i t k e e p s g o i n g u p s o i n r e a l i t y i t i s w h a t y o u c a n c a l l t h a t
w e b e l i e v e t h e s p i n r a z a e x p e r i e n c e p r o v i d e s a g l i m p s e o f t h e f u t u r e f o r t a r g e t i n g s e v e r e n e u r o l o g i c a l d i s e a s e a n d w e a i m t o c a p i t a l i z e o n t h i s c h a n g i n g p a r a d i g m
t h e r e i s a r g u a b l y n o b i g g e r a r e a o f u n m e t m e d i c a l n e e d t h a n d i s e a s e s o f t h e n e r v o u s (s y->i) s (t e->*) m a n d i b e l i e v e b i o g e n h a s a t r e m e n d o u s c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e t o b e t h e l e a d e r i n t h i s s p a c e
s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e g i v e n a s o f t h e d a t e o f t h i s c a l l a n d i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n u m b e r o f f a c t o r s a n d a s s u m p t i o n s w e r e a p p l i e d i n t h e f o r m u l a t i o n o f s u c h s t a t e m e n t s a n d a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y
f o r s t r a t e g i c d e a l s i f i m r e a d i n g t h a t p r o p e r l y b a s e d o n t h e a c c o u n t s y o u n a m e d w h a t w o u l d y o u a t t r i b u t e t h a t t o i k n o w e a r l i e r i n t h e y e a r a c t i v i t y t h e r e w a s a l i t t l e b i t l i g h t e r i t s o u n d s l i k e y o u h a d a n i c e c o m e b a c k i n t h e s e c o n d h a l f a s y o u c a l l e d o u t i s t h a t j u s t
o n t h e s u s q u e h a n n a r o s e l a n d p r o j e c t w e d e m o n s t r a t e d o u r a b i l i t y t o c o o p e r a t e w i t h m u l t i p l e s t a t e a n d r e g u l a t o r y g o v e r n m e n t a g e n c i e s a n d (t o->a) p a r t n e r w i t h (a->t h e) n e i g h b o r i n g u t i l i t y w h i c h b u i l t a n a d d i t i o n a l 5 0 m i l e s o f t r a n s m i s s i o n l i n e i n n e w j e r s e y a s p a r t o f t h a t p r o j e c t
o f 2 0 1 7 w e (c a n->l l) t a l k a b o u t t h a t l a t e r b u t w e c l e a r l y h a d a n i s s u e t h e r e i n t h e f i r s t h a l f o f 1 7 i t r e c o v e r e d i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 7 a n d w e e x p e c t t h a t w i l l c o n t i n u e t o b e a b i g p o r t i o n o f o u r b u s i n e s s
i s t h a t m e r c h a n t s a r e n o t c h o o s i n g o n e p l a t f o r m t o s e l l i n t h e y a r e c h o o s i n g m a n y t o s e l l i n a n d t h e n p a y p a l b e c o m e s t h e a g g r e g a t i o n p o i n t f o r t h e m t o c o n n e c t t o e a c h o f t h o s e p l a t f o r m s a n d s o l i k e w i t h o n e t o u c h s e l l e r s i g n u p a s t h e y r e d i s c o v e r i n g m o r e a n d m o r e n e w p l a t f o r m s o u t t h e r e o n e o f t h e m o s t d i f f i c u l t t h i n g s
i n l a r g e p a r t b e c a u s e o f t h e o p p o r t u n i t y t o a t t a c h c o n t e n t t o t h e i r l e a r n i n g d e a l s w h i c h r e s u l t s i n a m u c h l a r g e r a s p a n d a m u c h b i g g e r o p p o r t u n i t y f o r t h e m e s p e c i a l l y g i v e n t h e n e w c o m m i s s i o n r a t e s
t h a n k s b r i a n i n s u m m a r y w e h a d a n o t h e r s t r o n g q u a r t e r o f e x e c u t i o n d e l i v e r i n g o u r f o u r t h c o n s e c u t i v e q u a r t e r o f c o m p a r a b l e s t o r e s a l e s g r o w t h a n d a r e e n c o u r a g e d b y p o s i t i v e t o p l i n e t r e n d s w e e x p e r i e n c e d i n t h e s e c o n d h a l f o f j a n u a r y
a s a r e m i n d e r o u r m o n r o (*->e) f o r w a r d i n i t i a t i v e s u n v e i l e d i n m a y o f l a s t y e a r a r e b u i l t a r o u n d 4 a r e a s o f f o c u s i n o r d e r t o i n c r e a s e t h e o v e r a l l l i f e t i m e v a l u e o f o u r c u s t o m e r s a n d c r e a t e a s c a l a b l e p l a t f o r m f o r s u s t a i n a b l e g r o w t h
w e l l s o l e t s t a l k a b o u t t h a t b e c a u s e t h e t y p e s o f c u s t o m e r s t h a t i m r e f e r r i n g t o a r e t h o s e t h a t a r e u n d e r p r e s s u r e i n t h e c u r r e n t m a r k e t t h e y h a v e s i g n i f i c a n t c o p p e r a c c e s s i n f r a s t r u c t u r e s t h e y c a r r y d e b t t h e y h a v e d i v i d e n d s a n d
m a i n t a i n i n g a s t r o n g s t r a t e g i c h e d g i n g p r o g r a m i s a n i m p o r t a n t e l e m e n t t o s u p p o r t i n g t h e l o n g t e r m d e v e l o p m e n t o f o u r a s s e t s a n d w e w i l l o p p o r t u n i s t i c a l l y l a y e r o n a d d i t i o n a l h e d g e s a n d b a s i s s w a p s t o p r o v i d e l i n e o f s i g h t t o o u r r e a l i z a t i o n s a n d c a s h f l o w s
i n t h e l a s t y e a r o r 2 a n d s o i f y o u t a k e t h o s e 2 s o r t o f t h i n g s t h a t p r o b a b l y g i v e s y o u a g o o d v i e w o f w h a t s g o i n g o n i n t h e i n d u s t r y s o m e o f t h e c o m p a n i e s a r e p u l l i n g b a c k s o m e o f t h e c o m p a n i e s a r e s l o w i n g d o w n b u t a l o t o f t h a t g a p i s b e i n g f i l l e d b y s o m e o f t h e s e c r e d i t u n i o n s
m o r e i m p o r t a n t l y a s i m e n t i o n e d e a r l i e r i n m y r e m a r k s o u r f o c u s o n c a p i t a l d i s c i p l i n e a n d c a s h f l o w g e n e r a t i o n g o e s b e y o n d t h i s c a l e n d a r y e a r a n d w e a r e c o m m i t t e d t o r u n n i n g t h i s b u s i n e s s w i t h a f o c u s o n e n h a n c i n g s h a r e h o l d e r r e t u r n s g o i n g f o r w a r d
t h e t r u t h i s w e p r o b a b l y s h o u l d h a v e b e e n d o i n g t h i s o n a r e c u r r i n g b a s i s 5 o r 1 0 y e a r s a g o b u t w e a b s o l u t e l y c a n d o i t n o w a n d t h a t c r e a t e s a n i n c r e m e n t a l r e c u r r i n g r e v e n u e s t r e a m f o r u s a n d o n e t h a t s
s h i f t i n g s o u t h t o k e n t u c k y w e r e t i r e d t h e f i n a l 2 g e n e r a t i n g u n i t s a t o u r g r e e n r i v e r s t a t i o n o n s e p t e m b e r 3 0 t h i s m a r k s t h e c o m p l e t i o n o f o u r p l a n t o r e t i r e 8 0 0 m e g a w a t t s o f c o a l f i r e d g e n e r a t i o n i n k e n t u c k y
t h e o n e p i e c e t h a t c a u s e s m e t o n o t b e a b l e t o a n s w e r y o u r q u e s t i o n i s w h i l e w e a r e c o n t i n u i n g t o g r o w o u r p l a t f o r m s a n d i n t h i s y e a r a l o t o f o u r c u s t o m e r s t h a t a r e b u y i n g o u r l e g a c y s k u s a r e a c t u a l l y g o i n g t o r e p l a c e t h e m
p r o b a b l y p a s t t h e m i d p o i n t o f t h e y e a r t o g e t a s e n s e o f w h a t i t l o o k s l i k e b u t t h e p l a n i n 2 0 2 0 i s t o d o t h e s a m e t h i n g t o b e f u l l y h e d g e d a n d t o p r o t e c t t h a t p r o g r a m g i v e n t h e v o l a t i l i t y i n t h e m a r k e t s
t h i s s e g m e n t o f o u r b u s i n e s s i s n o w m u c h l a r g e r a n d f a s t e r g r o w i n g t h a n o u r l e g a c y e b a y m a r k e t p l a c e b u s i n e s s a n d w e e x p e c t t h i s g r o w t h t o c o n t i n u e i n 2 0 1 9 a s w e e x p a n d o u r c u r r e n t p a r t n e r s h i p s a n d w e l c o m e n e w p a r t n e r s o n t o o u r p l a t f o r m
a b o u t o u r n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s a b o u t t h e s t r e n g t h o f o u r s o l u t i o n a b o u t m a r k e t a d o p t i o n a n d a b o u t p r o d u c t m a r k e t f i t b u t a s b r i a n s a i d w e w a n t t o b e c o n s e r v a t i v e w e v e m a d e m i s t a k e s i n t h e p a s t
(*->i n) k e n t u c k y b u t y o u r u s u t i l i t y g r o w t h r a t e p u t s y o u k i n d o f w e l l a b o v e t h e n o r m f o r t r a d i t i o n a l u t i l i t i e s c a n y o u t a l k a b o u t s o m e o f t h e o t h e r d r i v e r s o f t h a t b e s i d e s t h o s e 2 i t e m s i r e f e r e n c e d
t h e f i n a l r u l e w a s j u s t p u b l i s h e d l a s t f r i d a y o c t o b e r 2 3 a n d t h e f i n a l i m p a c t o f t h e r u l e w i l l n o t (e n o t->*) b e k n o w n u n t i l t h e s t a t e i m p l e m e n t a t i o n p l a n o r t h e s t a t e s (s->*) p e c i f i c f e d e r a l i m p l e m e n t a t i o n p l a n h a s b e e n d e v e l o p e d
i f i c o u l d d r a w y o u r a t t e n t i o n t o t h e s a f e h a r b o r s t a t e m e n t o n s l i d e 2 o f t h e p r e s e n t a t i o n i d l i k e t o r e m i n d p a r t i c i p a n t s o n t h i s m o r n i n g s c a l l t h a t o u r p r e s e n t a t i o n i n c l u d e s s o m e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a b o u t m o n r o s f u t u r e p e r f o r m a n c e
w i t h l e s s w e l l s a n d s o i t h i n k t h a t s t h e i m p o r t a n t p o i n t f o r m e a n d s o w i t h t h e s a v i n g i n l a n d t h a t i m e n t i o n e d i t h i n k n e x t y e a r w e l l b e a b l e t o d o t h e s a m e w i t h l e s s c a p i t a l a n d l e s s w e l l s
f i r s t o f a l l i d o n t k n o w s o l e t m e b e c l e a r a b o u t t h a t i t i s v e r y c l e a r a s y o u a l l k n o w f r o m d o i n g i n c r e m e n t a l m a r g i n c a l c u l a t i o n (*->s) t h a t t h e p l a t f o r m b u s i n e s s i s a w h o l l y d i f f e r e n t b u s i n e s s h o w e v e r
b u t i f w e r e a b l e t o m a i n t a i n t h e s e e f f e c t s w e s h o u l d s e e g r e a t e r t r e a t m e n t d i f f e r e n c e s t h a n w e r e s e e (i->*) n (g->*) w i t h d r (o->u) x i d o p a a s s u m i n g o f c o u r s e t h a t t h e p l a c e b o r e s p o n s e i s c o m p a r a b l e t o w h a t t h e y h a d i n t h e i r o w n s t u d i e s a n d w e h a v e n o r e a s o n t o b e l i e v e t h a t i t w o u l d b e d i f f e r e n t
w e a r e i n a v e r y v e r y d i f f e r e n t p l a c e a s a c o m p a n y a n d w h a t y o u a n d i s p o k e a b o u t a n d (t h e n->*) w e s p o k e w i t h a l l t h e a n a l y s t s a b o u t t h e i n c r e a s i n g p r e d i c t a b i l i t y s t a r t s a t a c t u a l l y a t t h e b o t t o m l i n e
s t r e n g t h e n e d e x i s t i n g p a r t n e r s h i p s a n d e n t e r e d i n t o n e w s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p s w i t h s o m e o f t h e b i g g e s t m o s t i n f l u e n t i a l g l o b a l b r a n d s i n t e c h n o l o g y r e t a i l a n d f i n a n c e
w e a r e p l e a s e d w i t h t h e p e r f o r m a n c e w e s a w i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a n d b e l i e v e t h e c h a n g e s w e m a d e w i l l d r i v e s t r o n g m o m e n t u m t h r o u g h 2 0 1 8 a n o t h e r s t r o n g p e r f o r m e r f o r t h e y e a r w a s c l i e n t s a l e s
t h r o u g h t h e s e e f f o r t s w e h a v e t a k e n m a j o r s t e p s t o i m p r o v e o u r c u s t o m e r s i n s t o r e e x p e r i e n c e a n d h e l p e n s u r e t h a t w e d e l i v e r a 5 s t a r e x p e r i e n c e t o t h e m e v e r y t i m e a t e v e r y o n e o f o u r s t o r e l o c a t i o n s
w e a l s o i n t e n d t o l e v e r a g e t h i s m a r k e t s e g m e n t a t i o n a n d c u s t o m e r d e m o g r a p h i c i n f o r m a t i o n t o a s s e s s o u r e x i s t i n g r e a l e s t a t e p o r t f o l i o a s w e l l a s i d e n t i f y k e y m a r k e t s f o r a c q u i s i t i o n s a n d g r e e n f i e l d e x p a n s i o n
t h e w a y w e o u g h t t o b e t h i n k i n g a b o u t t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s i n t h e a b s e n c e o f a n y t h i n g t h a t m a t e r i a l l y c h a n g e s i n t h e i n d u s t r y i n t e r m s o f c o m p e t i t i o n o r e n d m a r k e t d e m a n d
t h e d e c l i n e i n m a r k e t s h a r e w a s n o t u n e x p e c t e d a s w e c l o s e d t m x s e l e c t a n d a l p h a w a s r e l a u n c h e d a s a n u n p r o t e c t e d m a r k e t p l a c e t h e s e c h a n g e s (a->w e) r e m a d e a s p a r t o f t h e l a r g e r i n i t i a t i v e t o s i m p l i f y a n d i m p r o v e t h e t r a d i n g e x p e r i e n c e f o r o u r c l i e n t s
t h a t t h o s e 2 f a c t o r s w o u l d p r o b a b l y g i v e t h e m a s i g n i f i c a n t p i c k u p t h e o t h e r t h i n g w o u l d b e t h e e x t e n t t h e y r e d o i n g m o r e p r i m e a n d t h e y s o r t o f h a v e m a y b e a s t r o n g e r t a r g e t t o g o a f t e r l a t e r t h e n t h e i r o t h e r r e c o v e r i e s m i g h t b e i m p r o v e d a s w e l l
a l t h o u g h w e a r e e a r l y i n t h e t r a n s f o r m a t i o n w e b e l i e v e w e h a v e a l r e a d y m a d e s t r o n g p r o g r e s s a n d n o w h a v e t h e r i g h t l e a d e r s h i p i n p l a c e t o b e s t m a n a g e t h e s u c c e s s f u l t r a n s f o r m a t i o n o f c o r n e r s t o n e w i t h t h a t i l l t u r n i t b a c k t o a d a m
e a r n i n g s f o r t h a t s e g m e n t s o r t o f b e i n g s h i f t e d a l i t t l e b i t i n t o 2 0 1 7 a n d p o t e n t i a l l y e a r l i e r t h a n t h a t w e l l (t w o->2) t h i n g s o n e i s w e w i l l c o n t i n u e t o u p d a t e o n a q u a r t e r l y b a s i s w h e r e w e s t a n d r e l a t i v e t o t h o s e i n c e n t i v e t a r g e t s
t h i s i s t h e r e s u l t o f t h e a c q u i s i t i o n s w e m a d e i n m a t u r e m a r k e t s c o m b i n e d w i t h t h e c o n t i n u e d w e a k e n i n g c u r r e n c y s i t u a t i o n i n t h e h i g h g r o w t h m a r k e t s
t h e r e s u l t i s t h a t a t p e a k u t i l i z a t i o n w e a r e o n l y u s i n g 2 5 o f o u r a v a i l a b l e c a p a c i t y w h i c h m e a n s t h a t w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o n o t o n l y a d d c u s t o m e r s
a s i a p p r o a c h m y f i r s t 1 0 0 d a y s a s t h e c e o o f f r e d s p h a r m a c y i t i s i m p o r t a n t t h a t i s h a r e w i t h y o u t h e v i s i o n f o r t h e c o m p a n y t h a t i h a v e s h a r e d w i t h t h e b o a r d
w i t h a l l d u e r e s p e c t t o t h e d e s i r e t o b r e a k t h o s e k i n d o f t h i n g s o u t i (t i->*) s c o m p l e t e l y i n c o n s i s t e n t f r o m m y v i e w o f h o w w e r u n o u r b u s i n e s s
w e a r e t a k i n g a m e a s u r e d a p p r o a c h t o d o w n s p a c i n g t o b e a s c a p i t a l e f f i c i e n t a s p o s s i b l e a n d m i n i m i z e a n y p o t e n t i a l o v e r d r i l l i n g o f a p a r t i c u l a r z o n e
i m i n d e b t e d t o m y 9 0 0 (0 0->*) c o l l e a g u e s a r o u n d t h e w o r l d w h o h a v e w o r k e d t i r e l e s s l y t o d e l i v e r t h e i r c o m m i t m e n t s e a c h a n d e v e r y d a y i n t h e f a c e o f m a n y c h a l l e n g e s
w e r e a l s o i n t h e f o r t u n a t e p o s i t i o n o f h a v i n g c o n s i d e r a b l e f i n a n c i a l r e s o u r c e s t o s u p p o r t t h e s e i n i t i a t i v e s t h a n k s t o o u r s t r o n g b a l a n c e s h e e t a n d a v a i l a b l e d e b t c a p a c i t y
a n d w i t h t h i s m i n i m u m i m e a n h a v i n g t o p a y m i n i m u m w a g e a n d o v e r t i m e t o 1 0 0 c o m m i s s i o n (e d->*) s a l e s p e o p l e i (t->*) s j u s t a n o d d t h i n g f o r m e a n d w e d e c i d e d w e j u s t h a d t o c o m e u p w i t h
o u r v a r i o u s p e n d i n g o r g a n i c i n i t i a t i v e s a n d o t h e r p o t e n t i a l g r o w t h o p p o r t u n i t i e s w e m a y e x p l o r e w e d o n o t p l a n t o r e p u r c h a s e a n y a d d i t i o n a l s t o c k f o r t h e t i m e b e i n g
a n d a n n o u n c e d t h e s a l e s o f o u r s a n j u a n b a s i n a n d b a r n e t t s h a l e a s s e t s w e r e o n t r a c k t o c l o s e t h e s e t r a n s a c t i o n s i n t h e t h i r d q u a r t e r
w e w i l l c o n t i n u e t o r e v i e w o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n o p t i o n s b a l a n c i n g t h e i n v e s t m e n t s n e e d e d t o e n s u r e t h a t w e d e v e l o p t h e p r o d u c t s a n d p u t t h e c a p a c i t y i n p l a c e t o s u p p o r t o u r g r o w t h o b j e c t i v e s
o n c e y o u a d j u s t f o r t h e i m p a c t o f c l o s e d a n d s i g n e d a s s e t s a l e s w e h a d u n d e r l y i n g p r o d u c t i o n g r o w t h o f 3 c o m p a r e d t o o u r s e c o n d q u a r t e r p r o d u c t i o n l a s t y e a r
w e h a v e a p l a n a n d w e a r e r e a d y n o w (*->i) w (e->o u l) d l i k e t o s p e n d m o r e t i m e s h a r i n g w i t h y o u s o m e d e t a i l s a r o u n d t h e k e y p i l l a r s o f o u r n e w s t r a t e g i c p l a t f o r m
a n d i t s p o t e n t i a l t r e a t m e n t 5 4 0 0 (0->*) p a t i e n t s w i t h t h e d a t a t o r e v i e w i n a f e w h o u r s i s s u b s t a n t i a l a n d i t h i n k w i l l g i v e u s s o m e c l u e s a b o u t t h e f u t u r e
y o u k n o w t h e n a m e s t h a t w e r e d e a l i n g w i t h t h e r e b u t w h a t s m o s t e x c i t i n g i s t h a t b e s i d e s t a k i n g t h o s e t a i l w i n d s i s t h a t w e a r e w i n n i n g a l o t o f b u s i n e s s a n d n e w p r o g r a m s t h a t w e r e l a u n c h i n g
t h e o t h e r h a l f o n l o n g e r s a l e s c y c l e s b a s e d o n i n d i c a t i o n s f r o m t h e p r o s p e c t s t h e f o r m e r r e p r e s e n t a b o u t 2 4 m i l l i o n i n v o i c e s p e r m o n t h i n n e w v o l u m e
o n c e a g a i n o u r r e s u l t s d e m o n s t r a t e t h e s u c c e s s f u l e x e c u t i o n o f o u r l o n g t e r m s t r a t e g y w h i c h w e b e l i e v e s e r v e s b o t h c a b l e (o->a) n (e->d) c u s t o m e r s a n d o u r s h a r e h o l d e r s w e l l
i n a d d i t i o n m a n y o f o u r p l a n t s a r e l a u n c h i n g m u l t i p l e o f f h i g h w a y p r o g r a m s w e h a v e i n d i c a t i o n s f r o m o u r c u s t o m e r s t o e x p e c t t h i s g r o w t h t o c o n t i n u e w h i c h w i l l c e r t a i n l y b e n e f i t t h e s e g m e n t
i n 2 0 1 7 w e e x p e c t t o i n c u r a d d i t i o n a l e x p e n s e r e l a t e d t o c o n s u l t i n g e m p l o y e e i n s u r a n c e a n d s o f t w a r e l i c e n s e s a n d a d v e r t i s i n g
b u t i d o h a v e a s i g n i f i c a n t l e v e l o f c o n f i d e n c e t h a t a s w e m o v e i n t o 2 0 1 8 g i v e n o u r p i p e l i n e a n d g i v e n w h e r e i k n o w t h o s e d e a l s a r e i n t h e p i p e l i n e a n d t h e m a g n i t u d e o f t h e m
i d a l s o l i k e t o n o t e t h a t w e h a v e a d d e d a s c h e d u l e w h i c h s u m m a r i z e s g a a p a n d n o n g a a p f i n a n c i a l r e s u l t s d i s c u s s e d o n t h i s c o n f e r e n c e c a l l a s w e l l a s k e y b a l a n c e s h e e t a n d c a s h f l o w m e t r i c s
a n d r a l p h t o b e f a i r w e r e a l s o g o i n g t o c o n t i n u e l o o k i n g a t t h e c o s t s i d e t o s e e w h e t h e r t h e r e a r e a r e a s w h e r e w e c o u l d b e a l i t t l e b i t m o r e e f f i c i e n t a s w e m o v e f o r w a r d
r e d u c t i o n w e r e r e a l l y r e a l l y w o r k i n g h a r d t o k e e p t h o s e v e r y t i g h t l y c o n t r o l l e d s o w h a t i w o u l d s a y i s w e w (i l->o u) l (*->d) n o t e x p e c t a n y t h i n g b e y o n d m a y b e t h e n o r m a l
w e r e d e l i v e r i n g s o l i d r e s u l t s i n c o u n t r i e s s u c h a s i n d i a v i e t n a m a n d m e x i c o w h e r e m a r k e t f u n d a m e n t a l s a r e i m p r o v i n g a n d o u r m o m e n t u m i s s t r o n g
f l a v o r s a n d f r a g r a n c e s a r e c o n s u m e d e v e r y d a y a r o u n d t h e w o r l d a n d t h e y a r e a n e s s e n t i a l p a r t o f s u c c e s s f u l c o n s u m e r p r o d u c t s f o r o u r c l i e n t s (i->*)
t h o s e p l a c e s t h a t w e r e g e t t i n g t h e b e s t r e t u r n t o w o r k w i t h o u r c u s t o m e r s t o u n d e r s t a n d t h e r o i o f s o m e o f t h e v a r i o u s p r o m o t i o n a l p r a c t i c e s t h a t a r e g o i n g o n
w e h a v e a l r e a d y l e a r n e d t h r o u g h o u r a c q u i s i t i o n o f e n t r u s t a n d (w->r) e (v e->i s) s (e e->a y i) n (*->g) t h a t e x p a n d i n g o u r r e a c h a n d o u r p o r t f o l i o o f g o o d s a n d s e r v i c e s i s a m a i n d r i v e r o f g r o w t h
f r a n k l y f r o m a n i n t e r n a l c o m p a n y p e r s p e c t i v e t h a t s t h e l a s t w a y i w a n t t o l o o k a t t h e b u s i n e s s a n d i t s t h e l a s t w a y i w a n t o u r e m p l o y e e s t o l o o k a t t h e b u s i n e s s i d o n t w a n t
t h e r e m a i n i n g b a l a n c e r e l a t e s t o r e s t r u c t u r i n g e x p e n s e s i n e u r o p e a n d a m e r i c a s a n d e n v i r o n m e n t a l e x p e n s e s f o r a p l a n t t h a t w a s p r e v i o u s l y o w n e d
w e u s e d a n e w d a t a d r i v e n a n d s o p h i s t i c a t e d p r o c e s s t o a s s e s s s t o r e p e r f o r m a n c e a n d m o r e a c c u r a t e l y f o r e c a s t h o w t h i s w i l l c h a n g e i n t h e f u t u r e
w e l o o k f o r w a r d t o b r i n g o u r p o s i t i v e g r o w t h s t o r y t o a b r o a d e r a u d i e n c e a n d w e l l b e a c t i v e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a t t e n d i n g a n d p r e s e n t i n g a t m u l t i p l e c o n f e r e n c e s
t a k e r a t e (*->s) a s w e l l i t h i n k y o u v e g i v e n s o m e c o l o r a b o u t t h a t i n t h e p a s t a n d t h e n r e l a t e d t o t h a t t h e a c c e l e r a t i o n i n b r o a d b a n d n e t a d d s o u n d s a s t h o u g h i t w a s r e l a t e d t o
t o h a v e i t c o m p e t e i n o u r p o r t f o l i o t o m o v e i n t o m a n u f a c t u r i n g m o d e i s d e f i n i t e l y t h e r e a n d s o r e a l l y w h a t w e r e d o i n g r i g h t n o w i s j u s t
b r e a k t h a t o u t a l i t t l e b i t o f h o w m u c h o f i t i s t h e m a r k e t h o w m u c h o f i t i s n e w l a u n c h e s h o w m u c h o f i t i s s h a r e g a i n s (a n d->*) i k n o w i t s g o i n g t o b e t o u g h t o d o b u t a n y t h o u g h t s y o u h a v e t h e r e
p a r t o f t h a t i s a l s o a n u n l i m i t e d o p t i o n w h e r e w e r e m o n e t i z i n g p e o p l e c a n c h o o s e t o g e t t h a t r a t h e r t h a n s t a y w i t h i n o u r t y p i c a l p l a n
w h a t w e l l b e d o i n g i s p u t t i n g i n a r u n o f i n v o i c e s p u t t i n g a n i n s e r t i n t h e e n v e l o p e k i n d o f a m a r k e t i n g s l i c k t h a t t e l l s t h e m a b o u t a r c
a s a r e f l e c t i o n o f t h e f l e x i b i l i t y i n o u r p r o j e c t p o r t f o l i o w e h a v e r e s p o n d e d t o p e r m i t t i n g d e l a y s o n a c o u p l e o f n e t h e r l a n d s p r o j e c t s b y r e a l l o c a t i n g a m o d e s t a m o u n t o f c a p i t a l i n c a n a d a
i n o u r s p e c i a l t y p r o g r a m s e g m e n t a s b a r r y m e n t i o n e d e a r l i e r w e h a v e i n t e n t i o n a l l y r e d u c e d o u r e x p o s u r e t o c e r t a i n c o m m e r c i a l a u t o a n d g e n e r a l l i a b i l i t y p r o g r a m s w h e r e w e h a v e d e t e r m i n e d t h e r a t e w a s n o t a d e q u a t e
c u s t o m e r c a r e e f f i c i e n c i e s a n d m o r e f a v o r a b l e t e r m i n a t i o n r a t e s a n d t h e r e n e g o t i a t i o n o f l o w e r r a t e s f o r n u m b e r i n g b l o c k s i n c a n a d a
w h i c h w i l l s i g n i f i c a n t l y e n h a n c e t h e p h a r m a c y e x p e r i e n c e f o r p a t i e n t s w i t h t h e a b i l i t y t o r e f i l l s y n c h r o n i z e m e d i c a t i o n s a n d g e t a c c e s s t o p r e s c r i p t i o n h i s t o r y
w e a r e n o w b e t t e r a b l e t o u n d e r s t a n d s h i f t s i n d e m o g r a p h i c s s o c i o e c o n o m i c t r e n d s i n s p e c i f i c t o w n s a n d o t h e r r e a s o n s b e h i n d c u s t o m e r s c o m i n g t o a n d l e a v i n g
y o u r e w o r k i n g o n b u t a r e y o u c a n y o u g i v e u s a n i d e a (o f->*) w h a t k i n d o f l e v e l o f s e r i o u s n e g o t i a t i o n o f t h a t 7 5 t h a t a r e q u i t e a d v a n c e d
t h e c o m b i n e d p l a n t h a s b o t h a l u m i n u m a n d s t a i n l e s s s t e e l p r o d u c t i o n c a p a b i l i t i e s a l l o w i n g u s t o q u o t e c o m p e t i t i v e l y (i->a) n (*->d) p r o v i d i n g a d d i t i o n a l c a p a c i t y f o r o u r m o s t r a p i d l y g r o w i n g e n g i n e p r o d u c t l i n e (s->*)
r e a l l y c o n s e r v a t i v e l y m a n a g i n g t h e d i s t r i b u t i o n o b v i o u s l y w e i n c r e a s e d a t a v e r y h i g h p a c e t h i s y e a r i t h i n k t h i s y e a r w e j u s t w a n t t o b e a l i t t l e m o r e c o n t e m p l a t i v e i n t e r m s o f (t h e->*) f u t u r e i n c r e a s e s
t o w o r k i n c o n c e r t w i t h t h e i r o f f i c e d e v i c e s w e b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o s t r o n g l y c o m p e t e f o r m a r k e t s h a r e i n t h e s m b v o i p c a t e g o r y
s o w e t h i n k w e r e r e a l l y w e l l p l a c e d t o w o r k w i t h s o m e o f t h e s e b a n k s n o w e a c h o f t h e m a s y o u c a n i m a g i n e c a u t i o n u s t h a t t h e y d o n t m o v e q u i c k l y w h e n i t c o m e s t o d o i n g d e a l s l i k e t h i s s o w e a r e n o t
t h i s m e a n s a n e m p h a s i s o n o u r h e a l t h c a r e c u s t o m e r s a n d p a t i e n t s t h e e s t a b l i s h m e n t o f s t r a t e g i c h e a l t h c a r e r e l a t i o n s h i p s a n d p a r t n e r s h i p s w i t h h o s p i t a l s a n d p a y e r s
s t a r t i n g o n t h e l e f t s i d e o f t h e c h a r t t h e k e y c a t a l y s t t h a t h a s a c c e l e r a t e d o u r t r a n s f o r m a t i o n i s t h e s u c c e s s o f o u r a s s e t s a l e s p r o g r a m t h i s y e a r
a s a r e m i n d e r w e d o n o t e x p e c t t o h a v e a n y m a t e r i a l m a r k e t i n g s p e n d a s s o c i a t e d w i t h c u s t o m e r s a d d e d t h r o u g h t h i s s e r v i c e f o r t (*->h e t) i m e b e i n g
a n d f i r e a n d s e c u r i t y p r o d u c t s l e d b y i n c r e a s e d d e m a n d f o r s p e c i a l h a z a r d s a n d f i r e d e t e c t i o n e q u i p m e n t
l e t m e n o w w a l k a l l o f y o u t h r o u g h s o m e o f o u r t h i r d q u a r t e r h i g h l i g h t s a n d p r o v i d e m y p e r s p e c t i v e o n h o w w e s e e t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
n e x u s p r e s e n t s s u r g e o n s w i t h a p o w e r f u l t o o l t o r e m o v e h (*->e) a r (d->t) a n d s o f t t i s s u e w i t h g r e a t e r c o n t r o l a c c u r a c y a n d e f f i c i e n c y
s o l e t s m o v e t o s l i d e 1 1 a n d g e t i n t o t h e d e t a i l s w i t h (t h e->a) l o o k a t t h e p e r f o r m a n c e o f b u i l d i n g s o n a c o n s o l i d a t e d b a s i s
s j w i l l r e v i e w b u s i n e s s h i g h l i g h t s a n d p r o v i d e c o l o r o n t h e o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t s (i->y) l v i a w i l l t h e n r e v i e w t h e c o m p a n y s k e y f i n a n c i a l r e s u l t s
r a t e h i k e h a s d e t e r i o r a t e d s o c a n y o u w a l k u s t h r o u g h m a y b e h o w w e s h o u l d t h i n k a b o u t
b e c a u s e o f t h e w o r k t h a t s b e e n d o n e a n d f r a n k l y b e c a u s e o f t h e w a y w e r e g o i n g t o m a n a g e t h e b u s i n e s s g o i n g f o r w a r d w e w i l l c a p t u r e m o r e s c a l e b e n e f i t s
f o r o u r p r i c i n g s o (t o->*) i n o t h e r w o r d s t o m a k e i t a l i t t l e l e s s v a r i a b l e t h a n i t s b e e n i n t h e p a s t
o u r m a r k e t i n g g r o u p c o n t i n u e s t o d o a n o u t s t a n d i n g j o b c r e a t i n g d e m a n d a n d i s (t h e->a) k e y r e a s o n f o r o u r s t r o n g o r g a n i c g r o w t h
a b o u t 7 0 o f o u r o u t f l o w s f r o m s i p (p->*) o n w r a p f o r i n s t a n c e g o e s b a c k t o t h e c u s t o m e r i n t e r m s o f r e g u l a r i n c o m e
i n f a c t i t w a s o u r s t r o n g e s t y e a r s i n c e 2 0 0 5 a m e a n i n g f u l a c h i e v e m e n t w h e n c o n s i d e r i n g t h e f a c t t h a t t h e r e w e r e
a d d i t i o n a l l y t o h e l p w i t h t h e d i s c u s s i o n w e h a v e p r o v i d e d a p r e s e n t a t i o n w i t h s u p p l e m e n t a l i n f o r m a t i o n t h a t s h o u l d b e r e v i e w e d i n c o n j u n c t i o n w i t h t h e e a r n i n g s r e l e a s e
w e e x p e c t t h i s h i g h l y i n n o v a t i v e f a c i a l c l e a n s i n g a n d t r e a t m e n t d e v i c e t o b e a k e y c o n t r i b u t o r t o o u r b u s i n e s s
w h e r e t h e r e w a s a c o m p e t i t i v e b i d d i n g s i t u a t i o n a n d w e l o s t t y p i c a l l y f o r p r i c e t h a t a r e a l l b e i n g l o o k e d a t a g a i n
w e a r e d e l i g h t e d t o h a v e t h e m a n d a l l t h e i r e m p l o y e e s a s p a r t o f t h e r o l l i n s g r o u p o f l e a d i n g p e s t c o n t r o l b r a n d (s->*)
i n t o c a s h i t h i n k t h e a r e a w e p r o b a b l y w i l l n e e d t o s e e s o m e i n v e s t m e n t i s p r o b a b l y i n t h e p l a t f o r m s t o
m a r k i n g o u r b e s t q u a r t e r e v e r f o r p r o d u c t (s->*) r e v e n u e a n d o u r f i f t h c o n s e c u t i v e q u a r t e r o f r e c o r d p r o d u c t r e v e n u e
i n d i f f i c u l t t i m e s i t s h a r d t o a d j u s t t h e l e v e l t h a t w e w o u l d l i k e g i v e n t h a t r e v e n u e s c o u l d
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n w i l l b e a v a i l a b l e w h e n w e f i l e o u r f o r m 1 0 q w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
i d o n t t h i n k w e v e b e e n t h r o u g h a l l o f i t i n t h e a g e n c y s p a c e w h i c h i s k i n d o f j u s t a l i t t l e m o r e t h a n h a l f o f s e c l e n d i n g
a n d t h a t w e a r e c a u t i o u s l y o p t i m i s t i c a b o u t t h e f u t u r e e v e n i f w e w e r e c o m i n g a g a i n s t a s t r o n g c o m p a r i s o n b a s e
a n d t h e n i n t e r m s o f t h e r o y a l t y r a t e w e v e s a i d p r e v i o u s l y t h a t w e e x p e c t
t o b a s i c a l l y s a y y e s i c a n m o v e t o s o f t w a r e w h i c h a f f e c t s t h e t o p l i n e b u t w e t h i n k
o k a y w h a t i s t h e s i t u a t i o n a n d h o w d o i o p t i m i z e m y r e m a i n i n g d o l l a r s t o g e t t h e b e s t e c o n o m i c r e c o v e r y
s o i m f e e l i n g r e a l l y g o o d w o r k i n g w i t h t h e s a l e s t e a m a n d h o w w e r e g o i n g a b o u t d e p l o y i n g t h e r e s o u r c e s w e r e p u t t i n g i n t o p l a c e
a n d t h e n i m p o r t a n t l y f o c u s t h e b u l k o f m y c o m m e n t s o u t l i n i n g w h a t w e a r e g o i n g t o d o d i f f e r e n t l y g o i n g f o r w a r d
a n d t h o s e s a m e a s s u m p t i o n s a t l e a s t o n o u r p a r t h a v e b e e n a p p l i e d a n d i a s s u m e o n e v e r y b o d y e l s e s p a r t
t h e r e p a i r a n d r e m o d e l s e c t o r a l s o s a w i m p r o v e m e n t d r i v e n b y t h e o v e r a l l h e a l t h o f t h e e c o n o m y a n d h o u s i n g m a r k e t
a s w e v e m o d e l e d o u t t h e f o u r t h q u a r t e r w e a l s o a n t i c i p a t e p o t e n t i a l l y a l i t t l e b e n e f i t i n t h e t a x a r e a
d r i v e t h e m u p s o m e w h a t b e c a u s e t h a t w o u l d b e p a r t o f h o w w e d e p l o y t h e b a l a n c e s h e e t i n a p o s i t i v e w a y
i n o u r w a r e h o u s e s a s w e v e h a d i s s u e s w i t h r a i l b u t w e r e b e g i n n i n g t o s e e t h a t c l e a n o u t o v e r t h e l a s t w e e k o r s o
a n d t h e n t h e r e s s o m e t i m i n g o f w o r k i n g c a p i t a l t h a t i p u t i n t h e e q u a t i o n a s w e l l a n d t h e n w e d o p a y o u r
b u t i m e n c o u r a g e d i m e x t r e m e l y e n c o u r a g e d b y t h e p r o g r e s s w e r e m a k i n g a n d w h a t w e c a n e x p e c t h e r e g o i n g f o r w a r d
b e c a u s e i n t r u t h w h i l e w e h a v e a n a b i l i t y t o t a k e s o m e s t e p w i s e a n d s t e p f u n c t i o n r e d u c t i o n s i n t h e e x p e n s e s
w e a s k t h a t y o u r e v i e w t o d a y s p r e s s r e l e a s e a n d r e a d t h r o u g h t h e f o r w a r d l o o k i n g c a u t i o n a r y i n f o r m a t i o n a l s t a t e m e n t s t h a t w e v e i n c l u d e d t h e r e
d i d i t o r d i d n t i t h a v e a n i m p a c t o n t h e q u a r t e r a n d w o u l d y o u e x p e c t i t t o h a v e a n y i m p a c t g o i n g (f o r w a r d->*)
h a v i n g s a i d t h a t w e c o n t i n u e t o b e v e r y e n c o u r a g e d b y t h e c l i e n t a c t i v i t y t h a t w e s e e
p r o v i d e f u r t h e r d i v e r s i f i c a t i o n a n d a c c e s s t o t h e g r o w i n g r e t a i l m a r k e t
t h e i n c r e a s e r e s u l t e d p r i m a r i l y f r o m (t->*) h (e h->*) i g h e r p r o d u c t d e v e l o p m e n t t e s t i n g a n d (p r o f e s s i o n a l->*) t e s t i n g c o s t a n d p r o f e s s i o n a l f e e s
o v e r a l l t h e f u n d a m e n t a l s a n d k e y d r i v e r s o f m s a s b u s i n e s s a r e s t a r t i n g t o p o i n t i n t h e r i g h t d i r e c t i o n
a s w e d i s c l o s e d e a r l i e r t h i s m o n t h o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s w e r e n o t a b l y b e l o w o u r e x p e c t a t i o n s e n t e r i n g t h e q u a r t e r
w e s h o u l d n t f o r g e t o u r l e a d i n g a d v i s (o->e) r p l a t f o r m s a n d o u r p r o m i s i n g s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p w i t h p h o e n i x
l e t m e g i v e y o u s o m e s e n s e o f t h o s e s o m e o f t h e m a r e s i m p l y t h a t
t h a t c o m e t o t h e o p e r a t o r w i t h t h a t a n d n o w w h a t t h a t m e a n s t h o u g h i s t h a t w h e n y o u d o u b l e y o u r c o m p l e t i o n a c t i v i t y
w a s i t m a i n t e n a n c e o r d o w n t i m e t h a t c a u s e d i t o r a r e t h e r e o t h e r i n f l a t i o n a r y p r e s s u r e s w e s h o u l d b e a w a r e o f
i n s h o r t t h e o v e r a l l m a r k e t e n v i r o n m e n t r e m a i n s f a v o r a b l e a n d t h e (*->b) o n u s i s o n u s t o e x e c u t e
c o s t o f g o o d s t h a t w e h a v e w e r e m a k i n g s u r e t h a t o u r p r i c i n g a c t i o n s a r e n o t o n l y i n l i n e b u t
r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t g o a l s o f a r r a y a n d i t s c o l l a b o r a t o r s a n d f u t u r e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e o f a r r a y
w h i l e m a i n t a i n i n g t h e r e s o u r c e s n e c e s s a r y t o s u p p o r t o u r o n g o i n g l i q u i d i t y n e e d s
a s w e i n d i c a t e d o n t h e f e b r u a r y e a r n i n g s c a l l w e s a w s t r o n g o r d e r t r e n d s i n t h e f i r s t s e v e r a l w e e k s o f t h e y e a r
c o n f e r e n c e c a l l l a s t q u a r t e r w e s p e n t a l o t o f t i m e t a l k i n g a b o u t w h a t h a p p e n s o v e r q u a r t e r (a->e) n d (t h e->a) n (*->d)
y o u c a n f i n d t h i s i n f o r m a t i o n i n t h e q u a r t e r l y r e s u l t s s e c t i o n w h i c h i s l o c a t e d u n d e r t h e f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n h e a d e r
a n d a l o t o f o u r o p e r a t i o n s a r e s q u a r e l y s q u a r e l y f o c u s e d i n o n t h i s o p p o r t u n i t y
a n d s o w e a r e p o s i t i o n e d t o b e a b l e t o g a i n s h a r e a n d c o n t i n u e t o a c c e l e r a t e o u r p o s i t i o n i n g
a n d a s y o u v e j u s t h e a r d t h i s i s c l a u d i a s l a s t q u a r t e r l y c a l l a n d i d l i k e t o a d d m y a c k n o w l e d g m e n t a n d t h a n k s
s o a (d->h) i t (y a->*) i t s v e r y d i f f i c u l t t o s a y t h a t a s i s a i d e a r l i e r t h a t (i t->*) d e p e n d s u p o n w h a t c o n t r a c t s y o u w i n a n d h o w d o y o u e x e c u t e t h e m
w e d o n t s e e m t o h a v e t h o s e s a m e i s s u e s i n o u r t o l e r a b i l i t y p r o f i l e s o f r o m b o t h
w e r e p l e a s e d t o b e i n a p o s i t i o n t o c o m m e n c e a r e g u l a r d i v i d e n d w h i c h i b e l i e v e u n d e r s c o r e s t h e c o n f i d e n c e
a s i a p a c i f i c o r d e r s i n c r e a s e d 9 d r i v e n b y s t r o n g g r o w t h i n c h i n a
t h e r e s t o f t h e b u s i n e s s i s b r o a d l y i n n e u t r a l f l o w s w h i c h i s
i t h i n k w e c e r t a i n l y l o s t o u t o n a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f c a s e s d u r i n g t h e q u a r t e r b e c a u s e w e w e r e l i t e r a l l y
o c c u p a n c y c o s t s w e r e d o w n a s a r e s u l t o f c o n t i n u e d p r o g r e s s i n o p t i m i z i n g o u r g l o b a l f o o t p r i n t
w e l l s t a y i n t o u c h w i t h h e r a n d i m s u r e s h e w i l l i n m a n y w a y s s t a y c l o s e t o t h e c o m p a n y i n t h e y e a r s t o c o m e
y e a r s t e v e i l l t a k e t h e f i r s t p a r t o f t h e q u e s t i o n t h e n i l l t u r n i t o v e r t o b r i a n o n t h e c a s h m a n a g e m e n t o f f i c e
c o n t i n u i n g t o g r o w t h e m o s q u i t o s e r v i c e o f f e r i n g a n d p o s s i b l e g e o g r a p h i c e x p a n s i o n
i t s a l s o r e a l l y p l e a s i n g t o s e e t h a t t h e s t r a t e g i c r e l a t i o n s h i p w i t h p h o e n i x i s a l r e a d y w o r k i n g w e l l
a n d i a m w o r k i n g c l o s e l y w i t h t h e n e w l y e s t a b l i s h e d c a s h m a n a g e m e n t o f f i c e a s w e l l a s o u r e x t e r n a l a d v i s e r s
g o o d w a t e r r e l a t e d a c q u i s i t i o n s t h a t w e f i n d w e s t i l l h a v e g o o d a c q u i s i t i o n c a n d i d a t e s i w o u l d a d d t h a t
w i t h o u t a n y p l a n s f o r b i g p r o d u c t l a u n c h e s s o w h i l e t h e l u m i s p a l a u n c h (i->e) s i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
t o i m p r o v e r e t e n t i o n a n d t o c a p t u r e n e w o p p o r t u n i t i e s a c r o s s o u r v e r y d i v e r s e o f f e r i n g
r e b a t e s w i t h d i s t r i b u t o r p a r t n e r s t h a t a r e a n n u a l l y b a s e d w i t h s t a i r s t e p s u p a s
c h i n a r e m a i n s o n e o f t h e f a s t e s t g r o w t h r e g i o n s a l t h o u g h p r i c i n g r e m a i n s c o m p e t i t i v e
l i k e t o g i v e a c o u p l e o f h i g h l i g h t s b e f o r e i m o v e i n t o (t h e->*) i n d i v i d u a l s e g m e n t r e s u l t s
s o t h a t s p a r t o f w h a t w e j u s t n e e d t o d o b e c a u s e o f t h e n a t u r e o f h o w t h i s b u s i n e s s h a s e v o l v e d
s o a s i s c l e a r l y i l l u s t r a t e d l o a d i n g o p e r a t i o n s o (n->f) b l a s t h o l e s a r e s i g n i f i c a n t l y c o m p l i c a t e d b y t h e p r e s e n c e o f w i r e s s o y o u s e e t h e 2 p i c t u r e s t h a t i d r a w y o u r a t t e n t i o n s o t h i s i s h o w t h e t r a d i t i o n a l
t h e p r o g r a m s h a (s->v e) s o f a r g e n e r a t e d m o r e t h a n 1 3 0 0 i d e a s a n d i n i t i a t i v e s w i t h i n d i v i d u a l i n i t i a t i v e s b e n e f i t s r a n g i n g f r o m t h o u s a n d s o f d o l l a r s t o m u l t i m i l l i o n s o v e r f i s c a l y e a r 1 7 a n d b e y o n d
i m p o r t a n t l y t h e u n i t h a s p e r f o r m e d w e l l t h r o u g h t h e d o w n t u r n a n d o f f e r s (*->s) i g n i f i c a n t o p t i o n a l i t y t (*->h r) o (*->u g h a) r e c o v e r y i n t h e o f f s h o r e w h i c h w o u l d b e e n h a n c e d b y t i g h t n e s s i n c o n s t r u c t i o n v e s s e l a v a i l a b i l i t y a n d f u r t h e r e n h a n c e d b y c o n t i n u e d a d v a n c e m e n t (*->s) i n s u b s e a p u m p i n g a n d f l u i d s e p a r a t i o n
a f t e r 3 e x t r a o r d i n a r i l y d i f f i c u l t y e a r s i t f e e l s t o u s t h a t t h e m a r k e t i s n e a r i n g a n i n f l e c t i o n p o i n t o i l i n v e n t o r i e s a r e r a p i d l y a p p r o a c h i n g n o r m a l l e v e l s p u s h i n g o i l p r i c e s u p a n d f a c i l i t a t i n g t h e r e t u r n i n o u r v i e w o f a g e o p o l i t i c a l r i s k p r e m i u m
i j u s t w a n t t o m e n t i o n a s p r e v i o u s l y c o m m u n i c a t e d w e (h a v e->*) m a d e g o o d p r o g r e s s o n o u r b u s i n e s s i n i t i a t i v e s w h i c h w e s a i d w e w o u l d u s e t o o f f s e t t h e e x p e c t e d h e a d w i n d w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o d o t h i s o v e r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
w e l l i g o b a c k t o s o m e e a r l i e r c o m m e n t s w h e r e i t h i n k t h a t t h e r e s n o t m u c h a p p e t i t e (t->f) o (*->r) c o m p a n i e s t o g r o w o u t s i d e o f c a s h f l o w a n d s o i f y o u t h i n k t h a t t h e i n d u s t r y a s a w h o l e i s m o v i n g t o w a r d s a m o d e l w h e r e
t h e w a y t h e i n d u s t r y h a s b e e n e v o l v i n g o n t h e u n s e c u r e d f r o n t a n d w h a t y o u r p e e r s h a v e b e e n d o i n g s o i m r e a l l y s o r t o f g e t t i n g a t w h a t i s t h e r o l e o f u n s e c u r e d f u n d i n g i n t h e c a p i t a l s t r u c t u r e g o i n g f o r w a r d i s i t s m a l l e r i s i t l a r g e r t h a n w h e r e i t i s t o d a y
a n d s o t h e s e n o r m a l i z a t i o n o f m i n e p l a n s t a k e t i m e a n d t h a t s w h y w e i n s i s t o n g r a d u a l w e k e e p b a c k t o g o i n g g r a d u a l b e c a u s e i t w i l l b e i t w i l l t a k e a g a i n y e a r s t o n o r m a l i z e t h e m i n e p l a n s
(*->a n d) o u r s o f t w a r e s t a c k i s n o w m o r e a b l e t o b e d e p l o y e d i n a m o r e w h o l e s o m e m a n n e r a c r o s s t h e w o r l d a n d s o w e r e a b l e t o d e l i v e r m o r e a n d m o r e e x p e r i e n c e s a n d p r o d u c t s t o m u l t i p l e c o u n t r i e s
a n d i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h e s e s t a t e m e n t s i n c l u d e o u r g u i d a n c e f o r f i r s t q u a r t e r a n d f u l l y e a r 2 0 1 9 o u r m e d i u m t e r m g u i d a n c e a n d t h e i m p a c t a n d t i m i n g o f o u r a c q u i s i t i o n s o u r a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e s e s t a t e m e n t s
o u r f a c t o r i e s r e q u i r e l o w i n v e s t m e n t a n d m a i n t e n a n c e c a p e x a s c o m p a r e d t o t h e s a l e s t h a t t h e y g e n e r a t e s e c o n d o u r b r o a d p o r t f o l i o o f p r o d u c t s e n a b l e s u s t o r e d e p l o y f a c t o r i e s a n d e m p l o y e e s a n d o t h e r r e s o u r c e s t o a r e a s w h e r e w e s e e t h e h i g h e s t d e m a n d e n a b l i n g g r e a t e r e f f i c i e n c y
w i t h p a u l w e w e r e a t d i n n e r a n d w e (h a v e->*) g o t (u s->*) t h e w h e e l b u s i n e s s (i->t h e r e) s n o p r o b l e m w e c a n d o i t w e g o t t o j a c k i t u p o n t h e o t h e r s o t h a t s m y s t o r y t h e r e s o i m h a p p y w i t h i t
o k a y t h a t s a w e s o m e a n d t h e n m y o t h e r q u e s t i o n i s k i n d o f m o r e o f a h o u s e k e e p i n g q u e s t i o n c a n y o u j u s t e x p l a i n t h e t a x r a t e t o m e i k i n d o f t h o u g h t i t w o u l d b e l o w e r t h a n t h e 2 4 t h a t y o u b o o k e d i n t h e q u a r t e r
i t d e v e l o p s d e s i g n s a n d m a n u f a c t u r e s f l e x i b l e p i p e a n d w a t e r t r e a t m e n t s y s t e m s f o r s u b s e a p r o d u c t i o n a p p l i c a t i o n s a n d e n j o y s c o n s i d e r a b l e t e c h n i c a l l e a d e r s h i p a n d a d v a n t a g e s h a v i n g d e l i v e r e d o v e r 7 0 0 (0->*) p r o c e s s (e d->*) m i l e s o f f l e x i b l e p i p e
a n d t h e n i t h i n k o n e o f t h e s t a n d o u t s o v e r t h e l a s t 1 2 1 8 m o n t h s h a s b e e n t h e b a l a n c e s h e e t r e m e d i a t i o n t h a t y o u v e d e l i v e r e d b e y o n d t h e o b v i o u s t h i n g s i w a s w o n d e r i n g j u s t i f y o u c o u l d g i v e u s s o m e i d e a (s->t o) y o u r t h o u g h t s a s t o w h a t t h e b e n e f i t s o f t h a t a r e t o t h e b u s i n e s s
s e p t e m b e r i w o u l d e x p e c t t h a t t h e i r s a l e s w i l l p r o b a b l y p r e t t y m u c h s t a y w h e r e w e h a v e f o r e c a s t t h e m b u t i t h i n k t h e y (r e t h e y->*) w i l l s t a r t t o
i d n o w l i k e t o d i s c u s s o u r g u i d a n c e f o r t h e f u l l y e a r a n d t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 9 t h e g u i d a n c e w e a r e p r o v i d i n g t o d a y i s i n l i n e w i t h t h e p r e l i m i n a r y o u t l o o k w e p r o v i d e d i n o c t o b e r w h e n w e r e p o r t e d o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s
s o i t i s a d i f f e r e n t m e n t a l i t y t h a n j u s t a f o c u s o n l o w e r i n g l t i s t h i s i s n o t a n e x c u s e t h o u g h w e h a v e b e e n f o c u s i n g o n o u r m a j o r h a z a r d s i n i t i a t i v e (s->*) i d e n t i f y i n g a l l o u r c r i t i c a l r i s k s
i n t h e r e t a i l p h a r m a c y e n v i r o n m e n t a n d (i->*) w (i->e) l l s a y t h (a t->i s) t h e o p i o i d (p->c) r i (c e->s i) s h a s r e a l l y c h a n g e d t h e w a y t h a t w e i n t e r a c t w i t h a n d w o r k w i t h t h e s e i n d u s t r i e s a s w e l l a s s t a t e a n d f e d e r a l g o v e r n m e n t
t h e b u s i n e s s i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s a c r o s s p r o c u r e m e n t a c t i v i t i e s a n d l o g i s t i c s h a v e o f f s e t s o m e o f t h e h e a d w i n d s w e e x p e c t h o w e v e r t o c l o s e m u c h o f t h i s g a p i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e (y e a r->*)
i n v e s t o r s s h o u l d u n d e r s t a n d t h a t g e n e r a l e c o n o m i c c o n d i t i o n s i n d u s t r y c o n d i t i o n s a n d o t h e r o p e r a t i n g f a c t o r s c o u l d a l s o a f f e c t t h e f u t u r e r e s u l t s o f m o v i d a a n d c o u l d c a u s e r e s u l t s m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m t h o s e e x p r e s s e d i n s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t h i s l e d t o a d e c i s i o n t o t e m p o r a r i l y r e d u c e t h e o u t p u t f r o m o t h e r p l a n t s t o f u r t h e r i m p r o v e s a f e t y s t a n d a r d s t h i s h a s p l a c e d i n c r e a s e d p r e s s u r e o n s o u r c i n g c o s t (s->*) a s t h e r e g i o n t e m p o r a r i l y s o u r c e s a l t e r n a t i v e p r o d u c t s f r o m t h e s e p l a n t s
d e a l e r s t h a t w e s e l l t h e l s w p a c k a g e t h r o u g h b y o u r c h o i c e a n d t h e r e a s o n b e i n g i s t h a t w e b e l i e v e
w e a l s o s e e n e w c o m p e t i t o r s e n t e r i n g t h i s m a r k e t a n d w e v e t a l k e d a b o u t t h i s e a r l i e r s o c o m p e t i t i o n c o m p e t i t i v e p r e s s u r e i s i n c r e a s i n g i n t h e m a r k e t p l a c e a n d a l s o l e a d s t o s o m e p r i c e p r e s s u r e
b u t w e b e l i e v e t h a t s s t i l l g o i n g t o b e c o m i n g b a c k t h e y r e i n t h e i r q u i e t p e r i o d r i g h t n o w b e c a u s e i t s (a->*) b a s i c a l l y f a l l (*->e n) d o w n t h e r e f o r t h e m w h e n y o u t u r n a r o u n d a n d y o u l o o k a t t h e
i n t h i s e n v i r o n m e n t w e e x p e c t t o r e a l i z e 2 0 0 t o 4 0 0 b a s i s p o i n t s o f s e q u e n t i a l t o p l i n e g r o w t h w i t h s t r o n g i n c r e m e n t a l s w e e x p e c t s t r o n g e r t o p l i n e g r o w t h w i l l a c c e l e r a t e l a t e r i n t h e y e a r a s s u m i n g o i l p r i c e s h o l d a t c u r r e n t l e v e l s o r b e t t e r
c o m i n g i n a n d t h e r e f o r e w e a r e h i g h l i g h t i n g t h e f a c t t h a t i t s d i f f i c u l t f o r u s t o s e e w h e n a r e t h e s e o r d e r s c o m i n g i n i n w h i c h q u a r t e r s a r e t h e y c o m i n g i n
s o y o u w i l l n o t i c e t h a t w e (*->a) r e n o t c h a n g i n g t h e o u t l o o k f r o m w h a t w e s a i d 6 m o n t h s a g o o v e r t h e p a s t 6 m o n t h s w e h a v e s e e n s o m e n o r m a l i z a t i o n o f m i n e p l a n (s->*) a n d w e b e l i e v e t h a t (*->w e b e l i e v e) t h (*->a t t h) i s w i l l c o n t i n u e b u t i t w i l l b e g r a d u a l
t h e m a j o r h a z a r d i n i t i a t i v e h a s d e l i b e r a t e l y t a r g e t e d w o r k s t r e a m s t h e y i d e n t i f y f o r t h e m s e l v e s t h e h a z a r d s t h a t c a n l e a d t o f a t a l i t i e s i n t h e w o r k p l a c e u n l i k e p r e v i o u s s a f e t y i n i t i a t i v e s i t i s n o t j u s t t o p d o w n
i f t h e i n d u s t r y a t t h e b e h e s t o f w a l l s t r e e t a n d d u e t o t h e l a c k o f b a n k f i n a n c i n g f a i l s t o r e s p o n d t o t h e c o m m o d i t y p r i c e s i g n a l b y f a i l i n g t o p r o d u c e m o r e w e l l t h e n t h e c o m m o d i t y p r i c e w i l l j u s t c o n t i n u e t o r i s e u n t i l s o m e b o d y g r o w s p r o d u c t i o n
o u r c u s t o m e r s h a v e r e a l i z e d t h e b e n e f i t s o f b e t t e r p r e d i c t a b i l i t y a n d c o n t r o l o f b l a s t i n g f o r e x a m p l e d a t a c o l l e c t e d a c r o s s t h o u s a n d s o f h o l e s i n t h e p i l b a r a h a s d e l i v e r e d a s i g n i f i c a n t r e d u c t i o n i n e x c e s s d r i l l i n g
w e c a n s e e t h a t h e r e w e h a v e v a r i o u s p r o j e c t s i n b o t h e m e a b u t m a i n l y a s i a p a c i f i c g r o w i n g w e l l w h i l s t a g a i n a m e r i c a h a s b e e n a l i t t l e b i t l o w e r
i w o u l d l i k e t o r e i t e r a t e t h a t a t a l l t i m e (s->*) w e w i l l e n s u r e t h a t c a p e x r e l a t e d t o s a f e t y e n v i r o n m e n t a l o b l i g a t i o n s a n d e n s u r i n g t h a t w e m e e t o u r l i c e n s e t o o p e r a t e c o n d i t i o n s i s a l w a y s m a i n t a i n e d
w i t h t h a t s a i d w e v e h a d a n e x c e l l e n t q u a r t e r e v e n u n d e r l y i n g w h e n i t c o m e s t o e f f i c i e n c y a n d t h i s i s d u e t o n o t h i n g m o r e s p e c i f i c o r e x c i t i n g t h a n a l o t o f h a r d w o r k
f l e x i b l e p i p e s a r e h i g h l y e n g i n e e r e d c o m p l e x m u l t i l a y e r s t r u c t u r e s h e (*->a) l i c a l l y w o u n d a n d c o m p r i s e d o f u n b (o->u) n d e d l a y e r s o f s t e e l a n d c o m p o s i t e s w h i c h e n a b l e s t h e m t o w i t h s t a n d t h e d e m a n d i n g p r e s s u r e s a n d (t->p) e n (s->c) i l (e->*) l o a d s r e q u i r e d i n d e e p w a t e r p r o d u c t i o n
w e r e g o i n g t h r o u g h t h e n e x t 6 m o n t h s s t i l l w i t h a n e n o r m o u s e f f o r t f r o m e v e r y b o d y i n t h e o r g a n i z a t i o n t o i m p l e m e n t t h a t i m v e r y c o n f i d e n t t h a t w e w i l l d o t h a t v e r y w e l l
s p e c i f i c p e r f o r m a n c e r e c r e a t i o n a l v e h i c l e d e m a n d r e m a i n e d r e a s o n a b l y s t r o n g i n m o s t o f o u r m a r k e t s w e d i d e x p e r i e n c e s o m e s o f t n e s s a t o u r f l o r i d a d e a l e r s h i p
d r i v e n m a i n l y b y t h e a c c r e t i v e c o n t r i b u t i o n o f o u r a c q u i s i t i o n s o f c a l w e l d a n d t a l (o->e) n (*->t) i n n o v a t i o n s a s w e l l a s i m p r o v e m e n t s i n o u r o t h e r p r o d u c t s
w h a t i l l c a l l p a r t n u m b e r m i x e v e n o n s o m e o f o u r c o n t r a c t s t h e m i x t h a t c a m e t h r o u g h t h e o r d e r s w e r e l e a n e r t h a n w e t y p i c a l l y e x p e r i e n c e (d->*) s o w e k i n d o f h a d
t w o k e y t o o l s w o r t h n o t i n g a r e a j o i n t b u s i n e s s p l a n n i n g t o o l w h i c h i s a n e x t e r n a l l y f a c i n g t o o l f o r m a n a g i n g r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r k e y s u p p l i e r p a r t n e r s
r e v i s e o u r m a n u f a c t u r i n g p r a c t i c e s t h e r o l l i n g p r a c t i c e s t o m a n u f a c t u r e t h e p r o d u c t s a n d t h a t (w i->*) l l b e o v e r t h e c o u r s e o f s e v e r a l m o n t h s o r
a n d a v e n d o r f u n d i n g p e r f o r m (i->a) n (g->c e) m a n a g e m e n t p o r t a l w h i c h i s a r o b u s t o n l i n e t o o l t o t r a c k m a n a g e a n d o p t i m i z e v e n d o r p e r f o r m a n c e a n d f u n d i n g
s i m o n i h o n e s t l y d o n t t h i n k t h a t t h e s e t h i n g s a r e a n y d i f f e r e n t i n t h e c o n t e x t o f t h e w a y w e v e t h o u g h t a b o u t
w e h a v e s o m e i s s u e s i n t h e s e b i g g e o g r a p h i e s t h a t w e t a l k e d a b o u t t h a t w e h a v e t o w o r k o u r w a y o u t b r a z i l a n d i n d i a b e i n g k e y o n e s
o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s w e w i l l t a k e a d d i t i o n a l c h a r g e s r e l a t e d t o s t o r e c l o s u r e s a n d c o r r e s p o n d i n g c l o s i n g e x p e n s e s a s s o c i a t e d w i t h t h e o p e r a t i n g l e a s e l i a b i l i t i e s
t o p r e d i c t n o t o n l y t h e e x a c t g o l i v e d a t e s f o r s o m e o f t h e s e d e a l s b u t t h e n h o w t h a t r e v e n u e i s g o i n g t o f l o w w h a t (*->t h e) u p t a k e i s g o i n g t o b e f r o m a v a r i a b l e n a t u r e
o u r f i r s t p r i o r i t y h a s b e e n t o e v o l v e f r o m b e i n g a b u y i n g o r g a n i z a t i o n t o a s t r e a m l i n e d c a t e g o r y m a n a g e m e n t t e a m w h i c h i s m o r e i n l i n e w i t h i n d u s t r y p r o t o c o l
t o a v o i d t h e t h r e a t o f a d b l o c k e r s a n d p r o v i d e t h e i r d i g i t a l v i e w e r s w i t h a b e t t e r l i v e v i e w i n g e x p e r i e n c e s a s a d s a r e s t i t c h e d i n t o t h e l i v e s t r e a m s
y e s i t s h a r d t o t e l l b u t w h a t w e d o k n o w i s w e d i d n o t h a v e t h e i n v e n t o r y w e p l a n t o h a v e (a->i) n (d->*) u s e (*->d) w e j u s t c o u l d n t f i n d q u a l i t y i n v e n t o r y w e r e n o t g o i n g t o
w h a t i c a n t e l l y o u i s w e r e m o r e a c t i v e r i g h t n o w i n t e r m s o f t h e o p p o r t u n i t i e s w e r e s e e i n g
w e u n d e r s t a n d t h a t i n v e s t o r s w i l l a l w a y s b e c o n c e r n e d a b o u t t h e s e m i c o n d u c t o r b u s i n e s s c y c l e b u t o u r q 3 o u t l o o k d e m o n s t r a t e (*->s) t h a t t h e s e c o n c e r n s s h o u l d b e m i t i g a t e d
o n s l i d e 6 w e h a v e l i s t e d t h e t o o l s t h a t a p a h a s a t i t s d i s p o s a l t h a t a r e e n a b l i n g a m o r e l i q u i d a n d a f f o r d a b l e g a s m a r k e t
t h e o p e n i n g o f t h e s e n e w l o c a t i o n s w a s o f f s e t b y t h e a n n o u n c e d c l o s i n g o f 3 o f o u r l e g a c y f i n a n c i a l c e n t e r s a s w e c o n t i n u e t o o p t i m i z e o u r f i n a n c i a l c e n t e r f o o t p r i n t
w e w i l l a l s o b e g i n t o r e a l i z e a d d i t i o n a l o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s w h i l e w e c o n t i n u e t h e p l a n n i n g a n d e x e c u t i o n n e e d e d f o r o u r a l l d i g i t a l c o n v e r s i o n i n t h e n o r t h e a s t d i v i s i o n
t i m e i s t h e m i s s i n g e l e m e n t t o s e e t h i s c h a n g e i n d i r e c t i o n a n d p a c e y i e l d r e s u l t s
i s a l m o s t i d e n t i c a l i n f a c t i t s u p a l i t t l e b i t i n t h e f i r s t h a l f o f 1 7 i f y o u t a k e o u t t h a t p e n s i o n c o n t r i b u t i o n s o r e a l l y w h a t h a p p e n e d i s w e h a d
a n d t h e m a i n e f f e c t s o f d e m o n e t i z a t i o n h a v e b e e n i n t h e r e g i o n s w h e r e y o u d o n t h a v e a b a n k i n g s e c t o r t h a t i s w e l l d e v e l o p e d l i k e c e n t r a l i n d i a
s o m e t h i n g y o u s a w a n o p p o r t u n i t y t o k i n d o f a c q u i r e m o r e s u b s a n d i s t h a t s o m e t h i n g t h a t w e i s a i d i t h i n k y o u s a i d i t w a s g o i n g t o m o d e r a t e i n t h e f o u r t h q u a r t e r b u t
a n d w h e n a n d w h y t h i s i s i n s t a r k c o n t r a s t t o t h e a p p r o a c h o f t h e p r i o r m a n a g e m e n t t e a m w h i c h u t i l i z e d m o r e o f a s n a p s h o t t y p e m e t h o d
b e f o r e w e b e g i n w e r e m i n d e v e r y o n e o f t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s d i s c l a i m e r p l e a s e b e a d v i s e d t h a t d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l m a n a g e m e n t m a y m a k e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
s o i t h i n k t h a t t h a t i s m a y b e a f u n c t i o n o f s o m e t h i n g g o i n g o n i n t h e m a r k e t i d o n t k n o w b u t y e s o u r i n c o m i n g o p p o r t u n i t i e s h a v e i n c r e a s e d
b u t t h e h e a l t h c a r e l a n d s c a p e i s r a p i d l y e v o l v i n g a n d w e n e e d p e r p e t u a l a n d n i m b l e i n n o v a t i o n t o b e s t s e r v e o u r c u s t o m e r s h e a l t h c a r e n e e d s
i w a s w o n d e r i n g c a n y o u t e l l u s h o w m u c h o f t h a t g r o w t h w a s d r i v e n b y t h e i n c r e m e n t a l r e v e n u e f r o m t h e s a f (f->*) r (o->a) n a c q u i s i t i o n
s o w e t h i n k t h a t t h e a c q u i s i t i o n s o f o u r p r e s t i g e b r a n d s h a v e b e e n v e r y g o o d a n d m a r k e t r e p o r t i n g o n h o w t h e y a r e d o i n g a r e f i n e
a s i s a i d l a s t q u a r t e r i t i s s t i l l e a r l y d a y s a n d t h e s e n u m b e r s a r e r e l a t i v e l y s m a l l b u t t h e y p o i n t t o i n c r e a s i n g t r a c t i o n a n d r e v e n u e s i n t h e q u a r t e r s a h e a d
t h e f i r s t o n e i s c o m i n g b a c k (a->*) t (*->o) y o u r g u i d a n c e t h e r e s e e m s t o b e s o m e c o n f u s i o n i n t h e m a r k e t o f w h a t y o u m e a n m y i n t e r p r e t a t i o n
u n d e r t h i s r e g i m e a n a r b i t r a t o r c a n d e t e r m i n e t h e t e r m s o f p i p e l i n e a c c e s s i n c l u d i n g p r i c e w h e r e p a r t i e s h a v e b e e n u n a b l e t o a g r e e t e r m s c o m m e r c i a l l y
w e w i l l o f c o u r s e m o n i t o r t h e i m p a c t (*->s) a n d c o n t i n u e t o a d j u s t a s n e e d e d i n o r d e r t o m a x i m i z e t h e o p p o r t u n i t y a s w e u t i l i z e o u r b u s i n e s s i n t e l l i g e n c e g r o u p
o n t h i s c a l l w e w i l l b e s h a r i n g w i t h y o u s o m e o f t h e s p e c i f i c i n i t i a t i v e s t h a t w e h a v e e m b a r k e d o n t o s u p p o r t t h i s n e w v i s i o n f o r f r e d s p h a r m a c y
a n d w e l l s e e t h a t e f f e c t i m m e d i a t e l y a l s o c o n t r a r y w h e n y o u s t a r t l i s t e n i n g t o o t h e r e a r n i n g s c a l l s v e r s u s o u r s
t h e d o w n t u r n o f t h i s c o n s o l i d a t e d w a f e r f a b i n d u s t r y i s m u c h s h o r t e r a n d m u c h l e s s p a i n f u l t h e r e f o r e
t h i s w a s (t h e r e w a->*) s (s->*) t r o n g e x p a n s i o n i n f o u n d r y w h i c h w a s s u p p o r t e d b y n e w p r o d u c t l a u n c h e s a n d t h e e d i b l e o i l p u r i f i c a t i o n b u s i n e s s a l s o c o n t i n u e d
w e v e b e e n a b l e t o t h e n g o t o t h e s e o t h e r c u s t o m e r s a n d t h e y h a v e c h o s e n t o s t a r t t o p u t s o m e b u s i n e s s i n t o o u r s i t e s
w h i l s t t a k i n g i n t o c o n s i d e r a t i o n t h e n e e d t o f u n d g r o w t h t h a t i s u n d e r w r i t t e n b y c u s t o m e r s a n d t h a t d e l i v e r s n e w r e v e n u e s t o t h e b u s i n e s s o v e r t h e l o n g t e r m
t h a n k y o u d e a r l a d i e s a n d g e n t l e m e n g o o d a f t e r n o o n a s w e l l a s g o o d e v e n i n g t o a s i a a n d g o o d m o r n i n g t o t h e a m e r i c a s
s o b o t t o m l i n e i s w e d i d c u t b a c k i n b o t h o f t h o s e e n t i t i e s n o t a s m u c h a s w e d i d i n t h e g a s p a n e l p a r t
a t t h e h e a r t o f o u r s t r a t e g y i s p r o d u c t s u p e r i o r i t y p r o d u c t s w h i c h o u t p e r f o r m k e y c o m p e t i t i o n o r b r i n g n e w d i s t i n c t i v e c o n s u m e r b e n e f i t s
a n d t h e p r o j e c t i o n s m o v i n g f o r w a r d i t h i n k w e l l j u s t h a v e a l i t t l e b l i p t h a t w e r e d e a l i n g w i t h t h e r e b u t w e s e e t h e b u s i n e s s e s t h e r e a l s o p i c k i n g u p a g a i n
i t s s i m p l y t o o e a r l y t o t e l l w h a t t h e i m p a c t i s b e c a u s e w e j u s t h a v e n t s e e n i t i (v e->*) m a d e t h e p o i n t i n r e c e n t t i m e s t h a t
i n f a c t i n t h e f o u r t h q u a r t e r m a r k e t v o l u m e s d e c l i n e d b y a l m o s t 1 0 o u r o w n b u s i n e s s i s h o l d i n g u p w e l l i n t h e s e c o n d i t i o n s
w e t h i n k t h a t o n e o f t h e p o s s i b l e t h e r a p e u t i c s t r a t e g i e s i s t o r e d u c e t h (i s t o r->*) e (d u c e t h e->*) s e s y m p t o m s i s t o t a r g e t a n d r o g e n d e f i c i e n c y
f i r s t w e a r e d e v e l o p i n g a f u l l y i n t e g r a t e d c u s t o m e r l o y a l t y p r o g r a m t h a t o f f e r s r e w a r d s b o t h a c r o s s b o t h t h e p h a r m a c y a n d t h e f r o n t s t o r e
w e h a v e a s t r a t e g y o f m a i n t a i n i n g a h i g h l y v a r i a b l e m a n u f a c t u r i n g c o s t s t r u c t u r e s o t h a t w e c a n q u i c k l y a d j u s t t o m a r k e t s h i f t s l i k e w e a r e s e e i n g i n t h e t h i r d q u a r t e r
o u r i m p l e m e n t a t i o n s a r e c o n s i s t e n t l y i m p r o v i n g w i t h e v e r y n e w s u p p l i e r w e h a v e l a u n c h e d a n e n d c u s t o m e r a d o p t i o n p r o g r a m t h a t w e c a l l s p a r k
n u m b e r o f s u b s c r i b e r s t h e i r u s a g e n u m b e r o f d e v i c e s a n d o t h e r c o m p o n e n t s a n d e a c h o f t h o s e t e n d s t o g r o w d u r i n g (t h e->a) t e r m o f t h e a g r e e m e n t
a n d t h e p i p e l i n e s a n d c a p a c i t y w h i c h w i l l a p p l y a r e o p e r a t i o n a l l y f e a s i b l e t o e x e c u t e a n d c o n s i s t e n t w i t h t h e p o l i c y d e c i s i o n t o e s t a b l i s h t h e a u c t i o n
w e h a v e n t s e e n i t y e t b u t w e d o n t k n o w i f c o m p e t i t o r s a r e g o i n g t o g e t m o r e a g g r e s s i v e a n d c o m p e t e a w a y t h e b e n e f i t o f t h e t a x c u t
c l e a r l y j a n u a r y (*->h a) s b e e n c o l d a n d w e h a d s n o w o n t h e g r o u n d b u t t o t h e e x t e n t t h a t w e m o v e (d->*) t h r o u g h t h e f i r s t q u a r t e r h e r e a n d g e t i n t o t h e s p r i n g p u r c h a s e m a r k e t
i w o u l d s a y a s i t r e l a t e s t o a n y d a t a t h a t w e m a y h a v e g e n e r a t e d p r i o r t o t h e b r i e f i n g d o c u m e n t g o i n g i n
(i->t h a) t s k i n d o f w h a t h a p p e n e d i t r e a l l y d i d n t h a v e t o o m u c h t o d o w i t h p r o d u c t i o n c o s t m o r e (i t->*) j u s t h a d t o d o w i t h j u s t t h e g e n e r a l i n c r e a s e i n t h e v a l u e o f r a w m i l (k->l)
w i t h a d i l i g e n t a p p r o a c h t o c o s t s a v i n g s a l l o w i n g u s t o d e l i v e r e a r n i n g s p e r s h a r e g r o w t h
p o s t t h e i n i t i a l p h a s e i s t u d y t h a t h a v e b e e n e x p o s e d t o b o t h 1 0 1 a n d n u s i n e r s e n a n d i f t h e r e s a n y d a t a t h a t y o u c o u l d c o l l e c t t h e r e t h a t c o u l d i n f o r m
s e c t o r h a s b e e n a l i t t l e b i t b u m p y o v e r t h e p a s t y e a r a n d w e w a n t t o p r o v i d e o u r s e l v e s e n o u g h w i g g l e r o o m o n t o p o f t h a t
a (*->s a) r e m i n d e r o u r g u i d a n c e e x c l u d e s a n y p o t e n t i a l i m p a c t f r o m t h e p r e v i o u s l y a n n o u n c e d a g r e e m e n t t o a c q u i r e t h e w e s (s->t) o n b r a n d s
w i t h t h e g o a l o f c o u r s e o f t r y i n g t o d r i v e s i m i l a r g r o w t h i n a c v s o m e d e a l s a r e b i g
s o y o u c a n a s s u m e t h a t t h e s e c o m p a n i e s w i l l c o n t i n u e n o w t h a t t h e y h a v e a s s u r a n c e f o r c o n t i n u a t i o n
t h i r d w e h a v e r e o r g a n i z e d a n d s t r e n g t h e n e d k e y f u n c t i o n s w i t h i n t h e c o m p a n y t o b e m o r e a g i l e
f o r e x a m p l e w e (a->*) r e c o n d u c t i n g a f e w k e y f e e d s t u d i e s f o r c u s t o m e r s t h a t c o u l d l e a d t o f u t u r e o r d e r s f o r l a r g e p r o j e c t s
i n t h a t p a r t i c u l a r a r e a w e t o o k t h a t k n o w i n g t h a t o u r z b b p r o g r a m w i l l b e k i c k i n g o f f a t t h e l a t t e r p a r t o f t h e f i r s t q u a r t e r
o u r l o n g t e r m g o a l r e m a i n s t o r e d u c e t h e c o m p a n y s l e v e r a g e a n d w e w i l l l o o k a t r e f i n a n c i n g o u r d e b t w h e n t h e t i m e i s r i g h t
i t h i n k t h e c o m p a n y h a s n e v e r b e e n i n a b e t t e r p o s i t i o n t o e x p a n d a n d t o e x p l o i t t h e m a r k e t o p p o r t u n i t i e s t h e r e f o r o u r s e r v i c e s
b u t a s t h e y g r o w t h e i r u s e r r a t e o n c e a g a i n w e r e w i l l i n g t o g o b a c k a n d r e n e g o t i a t e a p e r u n i t p r i c e d o w n i f t h e y w a n t t o a d d
w e a r e a l s o m o d i f y i n g i n v e n t o r y f o r c u s t o m e r s i n o r d e r t o d e a l w i t h t h e c h a n g i n g r e g u l a t i o n s f o r l n g f u e l s t a t i o n s
q u a n t i f y t i m i n g m o r e p r e c i s e l y t h a n t h a t w e a r e a s s u m i n g t h a t i t s d e p e n d e n t o n
w e h a v e c o r r e c t e d t h e s e l e g a c y w a r r a n t y i s s u e s a n d a r e r e b u i l d i n g o u r r e p u t a t i o n i n t h e m a r k e t p l a c e w e r e i n v e s t i n g i n p r o d u c t d e v e l o p m e n t
i n t e r m s o f a n y t h o u g h t s a r o u n d t h e p r i c e e l a s t i c i t y o f d e m a n d s o i m e a n j u s t m y b r o a d s e n s e i s t h a t i f y o u h a v e t o g e t b a c k t o y o u r
t h a t i n c r e a s e (d->*) t h e v a l u e o f m i l k i n a l o t o f m a r k e t (s->*) a c r o s s t h e w o r l d i t s k i n d o f f l a t t e n e d o u t r i g h t n o w
w h a t y o u w e r e s a y i n g r i g h t t h e r e b u t j u s t t o g e t a l i t t l e b i t m o r e s p e c i f i c i t l o o k s l i k e p r i v a t e l a b e l h a s (p->t) i c k e d u p m a r k e t s h a r e
t h e s e n e w l y c o n n e c t e d i p a s s u s e r s c o l l e c t e d o v e r 5 m i l l i o n n e t w o r k r e c o r d s i n t h e r (i o->e a l) a r e a
i f y o u a r e g o i n g t o n e e d t h e s e i n h e r e n t i n v e s t m e n t s f o r t h a t t y p e o f g r o w t h i s i t a s a f e s t a t e m e n t t o s a y t h a t t h e c a p i t a l s t r u c t u r e
s e c o n d i t h i n k w e v e p r o v e n o u r t h e s i s t h a t o u r m a r k e t i s m u c h b i g g e r t h a n i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s t r a v e l e r s
i t h i n k y o u s a i d i t s g o i n g t o b e f l a t t h i s y e a r d o y o u e x p e c t g a t e w a y s g i v e n t h e p r o j e c t (s->*) t h a t y o u (o n->*)
i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d i n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i s b a s e d o n m a n a g e m e n t s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d i s i n h e r e n t l y u n c e r t a i n
g o i n g f o r w a r d w e h a v e i d e n t i f i e d a n d a d d r e s s e d s e v e r a l a r e a s w i t h i n o u r b i l l i n g a n d c o l l e c t i o n p r o c e s s t h a t h a v e b e e n e n h a n c e d
s o w e d o n t b e l i e v e t h a t t h e r e s t o o m u c h c a p a c i t y c o m i n g i n t o t h e m a r k e t i t s i n l i n e w i t h t h e g r o w t h o f (b u s i n->t h) e (s s a n d->*) g r o w t h o f t h e i n d u s t r y
w e c a l c u l a t e t h e l a s t f u l l q u a r t e r o f r u n r a t e r e v e n u e a n d a n n u a l i z e t o d e t e r m i n e t h e a d v e r s e i m p a c t o n r e v e n u e o v e r t h e n e x t 1 2 m o n t h s
a n d a c t u a l p e r f o r m a n c e a n d r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d i n t h e s e s t a t e m e n t s d u e t o m a n y i m p o r t a n t f a c t o r s
t o b e t t e r u t i l i z e o u r f a c i l i t i e s a n d l o w e r o u r o v e r a l l c o s t a n d w e a r e o n t r a c k t o c l o s e t h a t o p e r a t i o n b y y e a r e n d
i t h i n k t h e b e s t p e r s o n t o a n s w e r t h a t q u e s t i o n w o u l d b e b r i a n k a s (p->b) a r (a->*) n (d->*) b r i a n m a y b e y o u c a n j u s t g i v e a l i t t l e p e r s p e c t i v e o n
a d d i t i o n a l l y w e w i l l r e f e r t o s o m e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s o n t h i s c a l l a n d c e r t a i n m e a s u r e s p r e s e n t e d o n a c o n s t a n t c u r r e n c y b a s i s
f o r t h e q u a r t e r d i s c u s s t r e n d s a n d d e v e l o p m e n t s i n o u r i n d u s t r y a n d b u s i n e s s a n d t h e o u t l o o k f o r t h e r e s t o f t h e y e a r
b u t a t t h e s a m e t i m e t h e y d o r e q u i r e m o r e t i m e a n d s o a s w e v e s e e n t h a t s h i f t i n
o v e r t h e l a s t s e v e r a l q u a r t e r s t a l k i n g a b o u t e x p e n s e m a n a g e m e n t t h a t w i l l c o n t i n u e a n d s o
e x e m p l i f i e d b y t h e m o d i f i c a t i o n k i t s w e w o n f o r i n f l i g h t e n t e r t a i n m e n t s y s t e m s a n n o u n c e d l a s t q u a r t e r
a n d w e b e l i e v e i n d i c a t i v e o f (a->t h e) s t r o n g d e m a n d f r o m p a r e n t s w i t h t y p e 1 i n (c i d e->f a) n (c e->t s) t o p a r t i c i p a t e i n t h i s s t u d y
i d o n t k n o w w h e n w e t a l k e d a b o u t t h e i n c r e a s e i n q u o t i n g a c t i v i t y
h i s t o r i c a l l y w e h a v e o n l y s e c u r e d a s m a l l p e r c e n t a g e o f t h e r e v e n u e f r o m t h e p r o f e s s i o n a l s e r v i c e s v i a o u r p a r t n e r s h i p s w i t h s u r g e o n s
t h e c o n t e n t o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l c o n t a i n s t i m e s e n s i t i v e i n f o r m a t i o n t h a t i s a c c u r a t e o n l y a s o f t h e d a t e o f t h i s l i v e b r o a d c a s t
s m a l l c o m p a n i e s w i l l g o c l o u d i m m e d i a t e l y (a n d t->w) h e n y o u r e t a l k i n g a b o u t c o m p a n i e s w (i l l->h o) e m p l o y t e n s o f t h o u s a n d (*->s) a n d
s o t h e s e h a v e a l w a y s b e e n t h e r e e x c e p t i n t h e l a s t q u a r t e r w e (v e->l l) j u s t (t->p) r (u->o v) e (d->*) t h i s u p t o t h e a c t u a l e x t e n t o f u t i l i z a t i o n
i n t o t h e i n v e s t m e n t o r r e d i s t r i b u t i o n o f c a p i t a l d e c i s i o n w a s t h e b l a c k o u t p e r i o d
s t r a t e g i c p a r t n e r d e a l s a r e t y p i c a l l y l a r g e r a n d h a v e m o r e u p s i d e b u t t a k e a n e x t e n d e d p e r i o d o f t i m e t o r a m p a n d b e g i n r e c o g n i z i n g r e v e n u e
i t i s t h i s i n t e l l i g e n c e t h a t w i l l f i n a l l y a l l o w c o n s u m e r s t o t a k e u b i q u i t o u s c o n n e c t i v i t y f o r g r a n t e d
c a p i t a l d e p l o y m e n t d u r i n g t h e q u a r t e r i n c l u d e d a c q u i r i n g l i n k t e (c h->k) t o a d d (*->t) o (*->o) u r a d v a n c e d t e c h n o l o g y s e g m e n t s m e d i c a l o f f e r i n g
w e v e m a d e a l o t o f p r o g r e s s i n a v e r y s h o r t t i m e w h i c h (h a->i) s r e q u i r e d p l a c i n g a l o t o f b e t s
s o i t s w e h a v e a n u m b e r o f p r o s p e c t s i n t h e p i p e l i n e s o m e h a v e
w e e x p e c t t o f i l e a n e w a p p l i c a t i o n s h o r t l y a n d r e c e i v e a d e c i s i o n f r o m t h e c o u r t i n t h e c o m i n g w e e k s
m o v i n g o n t o o u r o u t l o o k f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r g i v e n o u r y e a r t o d a t e p e r f o r m a n c e a n d f o r e c a s t e x p e c t a t i o n s
c o m e s t o m i n d b u t w h a t a b o u t (o r->*) c a n y o u t a l k a b o u t t h e a v a i l a b i l i t y o f s l o t s w a s t h a t
w e d o s e e c o n t i n u e d g o o d g r o w t h r a t e s i n m e d i c a l a n d f r o m a n i n o r g a n i c p e r s p e c t i v e w e d l i k e t o s e e t h a t
t h e s i g n i f i c a n t l y l o w c o s t o f o w n e r s h i p a n d a b i l i t y t o h a n d l e w i d e v a r i a t i o n s o f m a t e r i a l s
h a v i n g s a i d t h a t w e c o v e r e d i t b y g i v i n g a s m u c h c l a r i t y a s w e c o u l d
i s t h e r i g h t t h i n g t o d o i n t h e m i d t e r m a s w e l l a s t h e f a s t e s t w a y t o g a i n s c a l e a n d t o b e c o m e p r o f i t a b l e
w e h a v e w e g a i n a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f o u r v a l u e p r o p o s i t i o n
f o r t h e i r c l a i m s s o t h a t w a s t h e g e n e s i s b e h i n d t h e o r i g i n a l c l a i m s a m o u n t p e r c a s e
a n d s o w e r e c o g n i z e t h a t w e v e g o t t o g e t t h o s e p r i c e g a p s m o r e i n l i n e w i t h w h e r e t h e y n e e d t o c o m p e t e a n d t h e b r a n d s t h e y c o m p e t e w i t h
o u r g e n e r a l p r o d u c t a s s e m b l y r i g i d p a c k a g i n g a n d n o n w o v e n p r o d u c t l i n e s l e d t h e g r o w t h i n t h e c u r r e n t q u a r t e r
s i g n i n g s u p p l i e r d e a l s l i k e u n i t e d a i r l i n e s a n d e x t e n d i n g e x c l u s i v i t y a n d c a p a c i t y w i t h o t h e r o f o u r k e y p r o v i d e r s
(y e s->*) m (a->*) t t (t->*) h i s i s g r e g t h a t s g o i n g t o l a r g e l y b e w i t h i n t h a t s e g m e n t p r o d u c t l i n e
b u t i l l t e l l y o u (*->m) o (n->r) e o f o u r f o c u s i s a s w e a l l u d e d t o i n o u r c o m m e n t s w a s i s a r o u n d h o w w e
(*->t o) b e e v e n t u a l l y r e f i n a n c e d w i t h a c o m b i n a t i o n o f t a k e o u t s i n c l u d i n g s y n d i c a t e d l o a n s a n d (*->t h) e (*->e) m i s s i o n o f b o n d (*->s)
b u t i d o n t k n o w w h a t t h e e c o m f o r t h e t o t a l c a t e g o r y i s i f i t s a r o u n d 5 b u t c a n y o u j u s t
t h i s m o r n i n g i w i l l c o v e r o u r o p e r a t i o n a l h i g h l i g h t s i n c l u d i n g t h e p r o g r e s s o f o u r a c t i v e d e v e l o p m e n t p r o j e c t s
t h a n k s f o r y o u r q u e s t i o n s a n d t h a n k y o u a s w e l l f o r y o u r s u p p o r t w e r e c o g n i z e t h a t g e t t i n g b e h i n d t h i s c o m p a n y t a k e s i n v e s t o r s w h o a r e w i l l i n g t o t a k e a l o n g t e r m p e r s p e c t i v e a n d w e k n o w t h a t s n o t e a s y s o w e r e a l l y a p p r e c i a t e y o u
a n d c a b l e o n e i s m a t c h i n g d o n a t i o n s m a d e b y o u r a s s o c i a t e s t o s u p p o r t s o m e o f t h o s e w i t h t h e g r e a t e s t n e e d a n d n o w s t e v e n w i l l p r o v i d e m o r e f i n a n c i a l d e t a i l s o n o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s
t o t r y t h i s o u t s o w e v e b e e n p a t i e n t t o t h a t e n d b u t t h e s u p p l i e r s n o w t h a t w e r e s i g n i n g u p a n d s o m e o f t h e e x i s t i n g s u p p l i e r s a r e i n t e r e s t e d i n d r i v i n g f u r t h e r a d o p t i o n s o w e r e d o i n g s o m e o f t h e t h i n g s i m e n t i o n e d a n d w e t h i n k
t h e n e w m a n a g e m e n t t e a m h a s s i g n i f i c a n t c o n f i d e n c e w i t h t h i s k n o w l e d g e a n d i s u s i n g t h a t t o m a k e d e c i s i v e a n d b o l d m o v e s t o o p t i m i z e o u r s t o r e f l e e t f o r b o t h g r o w t h a n d p r o f i t a b i l i t y
p r o v i d e u s w i t h a n i n v o i c e n u m b e r a n d a n i n v o i c e a m o u n t t o k i n d o f a u t h e n t i c a t e t h e m s e l v e s t h a t t h e y c a n g e t i n v o i c e s o r t h e y a r e g e t t i n g i n v o i c e s f r o m t h e s u p p l i e r a n d t h e n s i g n u p t o s t a r t w o r k i n g o n a r c s o t h a t s o n e e x a m p l e
a t t h a t p o i n t b o t h c a l w e l d a n d t a l o n w e r e r e l a t i v e l y n e w a n d i d i d n t w a n t p e o p l e t o t h i n k t h a t t h e c o r e b u s i n e s s w a s j u s t f l a t a n d t h e y a r e t h e o n e s d o i n g a l l t h e g r o w i n g s o i d i d m a k e t h a t
b u t f u r t h e r m o r e w e a r e w o r k i n g c l o s e l y w i t h a d d i t i o n a l o e m s t o e x p a n d o u r r e a c h i n c l e a n t r a c k a n d o t h e r w e t p r o c e s s e s a n d t o f u r t h e r i n c r e a s e o u r m a r k e t s h a r e
w e a r e s e e i n g t h a t v a l u e p r i c i n g i s v e r y i m p o r t a n t t o t h e c o n s u m e r s t h e r e a n d o n e o f t h e t h i n g s t h a t s b e e n a b i g f o c u s o f o u r s a s w e h a v e i m p l e m e n t e d o u r s u p p l y c h a i n r e i n v e n t i o n
t o g i v e u s t h e i n f r a s t r u c t u r e i n b r a z i l i n c h i n a i n i n d i a (i->a) n (*->d) s o u t h e a s t a s i a t h a t w i l l t h e n a l l o w u s t o p u t a l l o f o u r c a t e g o r i e s t h r o u g h t h a t p i p e s o w e h a v e g r e a t
o u r w h i t e s p a c e c h o c o l a t e e x p a n s i o n a n d g a i n s i n d i s p l a y s a n d s h e l f s p a c e a s w e c a p i t a l i z e o n o u r c o m p e t i t o r s t r a n s i t i o n o u t o f i t s d s d n e t w o r k
y o u h a v e m y c o m m i t m e n t a n d t h e c o m m i t m e n t o f t h e e n t i r e t e a m h e r e a t f r e d s t o r e m a i n s t e a d y i n o u r p r o m i s e t o a p p l y r e s o u r c e s a n d d i s c i p l i n e t o r e t u r n t o p r o f i t a b l e g r o w t h
w e r e a l s o s e e i n g a g e n e r a l i n c r e a s e i n t h e s i z e o f t h e o p p o r t u n i t i e s i n t h e p i p e l i n e o f o u r f i r s t 2 5 s u p p l i e r s w e h a v e s e v e r a l t h a t m e a s u r e t h e i r m o n t h l y i n v o i c e v o l u m e s i n t h e h u n d r e d s
d u r i n g t h e d o w n q u a r t e r (*->i) s t h e p e r i o d o f t i m e w h e r e t h e c u s t o m e r s w o u l d a c t u a l l y u s e t h a t i n v e n t o r y i n l i e u o f p l a c i n g n e w o r d e r s w i t h u s
w i t h n u m e r o u s o p e r a t o r s w h o a r e d o i n g b o t h s p o r t s a n d e n t e r t a i n m e n t a n d g i v i n g u s t h e a b i l i t y t o w o r k w i t h t h e m w h e r e i f i t w a s p u r e l y a s p o r t s r e l a t e d d e a l
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s d o e s c o n c l u d e t h e p r o g r a m a n d y o u m a y n o w d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a w o n d e r f u l d a y
t h e c o n f e r e n c e h a s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n a n d y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
s o w o u l d i s t h e r e a n y s p e n d i n g t h a t y o u w o u l d h a v e t o i n c u r i n t h e n e a r o r m e d i u m t e r m t o w a r d s a s s e t r e t i r e m e n t i n g e r m a n y o r i s t h a t a l l i n l i n e w i t h t h e r e s t o f y o u r r e s e r v e r e p o r t i b e l i e v e y o u t a l k a b o u t
i t t h e n a l s o f a i r l y c l o s e i n t e r m s o f s a l e s t o t h e f a r m a n d a g r i p a r t o f i t b e c a u s e a l o t o f t h e s e s a l e s i s a c t u a l l y g o i n g i n t o t h e f a r m e r c o m m u n i t y a s w e l l s o t h a t i s w h y w e s e e a l i n k i n t h a t
d e s p i t e o u r e x c e l l e n t p e r f o r m a n c e o u r m a r k e t c a p i s p r e t t y m u c h w h e r e i t w a s a y e a r a g o l a s t q u a r t e r i t h o u g h t t h a t o n e o f t h e i s s u e s w a s t h a t w e (a->w e) r e n o t d o i n g a g o o d j o b o f t e l l i n g o u r s t o r y
a n d f r a n k l y a l i t t l e s u r p r i s i n g t o u s w e e x p e c t w i d e n i n g s p r e a d s b u t o n t h e m i x t h a t w e b u y w e d i d n o t s e e w i d e r s p r e a d s i n t h e f i r s t q u a r t e r
w e b e g a n o u r r i g h t s i z i n g o f t h e b u s i n e s s i n l a t e j u n e a n d c o m p l e t e d i t i n e a r l y j u l y o u r g o a l w a s t o s i z e t h e o r g a n i z a t i o n a t t h e a p p r o p r i a t e r e s o u r c e l e v e l n e e d e d t o s u p p o r t a s t r o n g e r f o u r t h q u a r t e r
a n d s o t h e c o m b i n a t i o n o f a l l o f t h o s e f a c t o r s t o g e t h e r s h o u l d g i v e u s a n i c e t a i l w i n d i p a r t i c u l a r l y t h e e m e r g i n g m a r k e t s r e a l l y t h e k e y t o g e t t i n g t h e a g g r e g a t e c a t e g o r y g r o w t h
t h a n k y o u g o o d a f t e r n o o n a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l w h i c h w i l l b e a v a i l a b l e f o r r e p l a y t e l e p h o n i c a l l y a n d o n i c h o r s w e b s i t e s h o r t l y a f t e r w e c o n c l u d e t h i s a f t e r n o o n
w e r e p l a n n i n g f o r c o n t i n u e d c a t e g o r y d e c l i n e s w h i l e w o r k i n g o n i n i t i a t i v e s t o s t a b i l i z e s h a r e a n d s h i f t f o c u s t o o u r s t r o n g g r o w i n g a n d h i g h l y p r o f i t a b l e c a n d y a n d m i n t p l a t f o r m s
o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s a n d c e r t a i n l y t h o s e o f t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r s e r v e a s s t r o n g e v i d e n c e t h a t o u r s t r a t e g y a n d o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e e f f o r t s a r e r i g h t o n t a r g e t
o u r t h i r d q u a r t e r i s t h e f i r s t t i m e t h a t o u r q u a r t e r l y r e s u l t s f u l l y r e f l e c t c o m b i n e d l e g a c y c a b l e o n e a n d l e g a c y n e w w a v e r e s u l t s f o r b o t h 1 7 a n d 1 8 n o w g e t t i n g i n t o t h e 1 8 t h i r d q u a r t e r r e s u l t s
t h a n k y o u p a t g o o d a f t e r n o o n e v e r y o n e a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t o d i s c u s s o u r t h i r d q u a r t e r e a r n i n g s r e s u l t s a s w e l l a s s e v e r a l s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s w e h a v e u n d e r w a y
i t y o u c a n t m o v e t o m a n u f a c t u r i n g m o d e u n t i l y o u h a v e t h e i n f r a s t r u c t u r e a n d t h e t a k e a w a y c a p a c i t y t o a l l o w y o u t o d o i t a n d s o w e v e a l r e a d y c o n t r a c t e d
t o b e c l e a r w h e n w e t a l k a b o u t f r e e c a s h f l o w w e r e i n c l u d i n g o n l y o p e r a t i o n a l c a s h f l o w s w e r e n o t r e l y i n g o n a n a s s i s t f r o m a s s e t s a l e s
a s w e l l a s m i l k a i n c h i n a w h i c h c o n t i n u e d t o p e r f o r m w e l l a p p r o x i m a t e l y 6 0 o f o u r y e a r t o d a t e r e v e n u e g r e w o r h e l d s h a r e i n t h i s c a t e g o r y
t h i s t e a m c o n t i n u e s t o a m a z e m e a n d i a m s o f o r t u n a t e t o h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o l e a d t h e m a s w e s t r i v e t o p r o v i d e o u r c u s t o m e r s w i t h g r e a t p r o d u c t s a n d e x p e r i e n c e s
a k e y s t e p i n b u i l d i n g t h a t t e a m w a s o u r n o v e m b e r l a u n c h o f c a t e g o r y m a n a g e m e n t u n i v e r s i t y (o u r->a) c o r e t r a i n i n g p r o g r a m f o r b u y e r s a n d a s s i s t a n t b u y e r s t o b u i l d s t r o n g f o u n d a t i o n a l c a p a b i l i t i e s
w e a l s o h a v e (t h e->a) v e r y h i g h l y v a r i a b l e m a n u f a c t u r i n g c o s t s t r u c t u r e w h i c h m e a n s w e c a n q u i c k l y t a k e a c t i o n s t o a l i g n o u r c o s t s t r u c t u r e t o t h e r e v e n u e o u t l o o k
a p o t e n t i a l l y p o s i t i v e c o n s i d e r a t i o n i s t h a t t a r i f f s i m p l e m e n t e d o n p r o d u c t s i m p o r t e d f r o m c h i n a a n d s o u t h a f r i c a c o u l d s e r v e t o e v e n t u a l l y m o d e r a t e t h e p r i c e p r e s s u r e
(*->w e g e t) s t r e a m i n g f r o m a l o t o f p l a c e s s o o n e o f t h e t h i n g s w e w a n t t o d o i s f i g u r e o u t a w a y t o l e v e r a g e t h a t b r a n d a n d i t m a y b e a s e r i e s o f c o n c e r t s i t m a y b e a w h o l e (h o->l i) s t o f o t h e r t h i n g s
a g e n e r a l l y w e a k c a n a d i a n e c o n o m y a s t r o n g u s d o l l a r a n d (a->t h e) v e r y w a r m w e a t h e r l a s t w i n t e r t h a t s i g n i f i c a n t l y i m p a c t e d o u r s k i r e s o r t o p e r a t o r s w h o a r e k e y c u s t o m e r s o f o u r s i n t h e w i n t e r t i m e
o u r f u n e r a l h o m e s w e v e h i r e d a c o u p l e o f p e o p l e t h a t a r e r e a l l y e x p e r t s i n m e r c h a n d i s i n g t h r o u g h c r e m a t i o n a n d w e r e b e g i n n i n g t o
y e s i m e a n i t h i n k i n 2 0 1 9 y o u l l s e e s o m e t h i n g t h a t w (i->e) l l p r o b a b l y (l o o k->*) s t a r t t o l o o k t o y o u l i k e m a n u f a c t u r i n g m o d e a s t h a t i n f r a s t r u c t u r e b e c o m e s a v a i l a b l e t o u s
o u r c a u t i o n a r y s t a t e m e n t i s s h o w n o n p a g e 2 o f t o d a y s p r e s e n t a t i o n d e c k w e w i l l m a k e s o m e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s d u r i n g t o d a y s c a l l t h a t r e f e r t o e s t i m a t e s a n d p l a n s
t h a n k y o u m a r y l o u l e t m e p r o v i d e a s u m m a r y o f o u r g o f o r w a r d g r o w t h s t r a t e g y t h e 3 k e y c o m p o n e n t s o f o u r s t r a t e g y r e v o l v e a r o u n d o p t i m i z i n g o u r e n t i r e p o r t f o l i o
w e a r e c o m m i t t e d t o t h i s p r o g r a m a n d f u l l y e x p e c t (i t->e d) t o h e l p u s u p g r a d e o u r o v e r a l l s a l e s t e a m a n d h e l p u s m i n i m i z e f u t u r e i s s u e s d e a l i n g w i t h (t h e->*) m i n i m u m w a g e a n d o v e r t i m e
a n d h a v i n g a p o s i t i v e i m p a c t o n o u r c u s t o m e r s n o w i d b e r e m i s s t o p r o m i s e a n o v e r n i g h t r e v e r s a l o f t r e n d b e c a u s e q u i t e c a n d i d l y t h e r e i s n o s u c h t h i n g t o d o t h e j o b r i g h t a n d m a k e i t s t i c k
h a v e h e a r d t h a t f r o m m a n y o f o u r c o m p e t i t o r s w e i n r e s p o n s e t o t h a t w e a r e p r o g r e s s i n g o u r r e v e n u e m a n a g e m e n t a c t i v i t i e s t o c o n t i n u e t o f i n d
f i n a n c i a l a u t o m a t i o n a n d i t s s o m e t h i n g t h a t w e h a v e n o t d o n e h i s t o r i c a l l y b u t n o w t h i s i s a b i g y e a r w e w a n t t o p u t t h a t i n a n d a l l t h e k n o w h o w a n d p o w e r a n d t h e t e a m s w e h a v e f o r t e c h n o l o g y
i d l i k e t o t h a n k o u r t e a m s f o r t h e i r t i r e l e s s e f f o r t s t o p u t u s b a c k o n t r a c k a n d e n s u r e t h a t w e r e f o c u s e d m o s t i m p o r t a n t l y o n o u r c u s t o m e r s a n d c o n s u m e r s
i t i s q u i t e c o m m o n f o r a c o m p a n y t o h a v e a f i l i n g e x t e n s i o n f o l l o w i n g a n a u d i t o r t r a n s i t i o n t h o u g h w e e x p e c t t o r e m a i n a t i m e l y f i l e r b y f i l i n g w i t h i n t h e 1 5 d a y e x t e n s i o n p e r i o d
t h e b u s i n e s s p l a n r e a l l y i s a n e m e r g i n g a n i m a l a n d w e w a n t t o m a k e s u r e i t s v e r y a t t r a c t i v e t o w h o e v e r i n v e s t s i n i t a n d t h a t w o u l d i n c l u d e
p u t t i n g a s i d e t h e t i m e f r a m e w i t h i n w h i c h y o u m i g h t b e a b l e t o g e n e r a t e o u t c o m e s d a t a i s i t y o u r w o r k i n g e x p e c t a t i o n t h a t y o u l l n e e d o u t c o m e s d a t a f o r i n c l i s i r a n p r i o r t o a p p r o v a l
f i n a l l y i w a n t e d t o p r o v i d e a n u p d a t e o n h o t e l i j a c k d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r w e s u c c e s s f u l l y c o m p l e t e d t h e t r a n s i t i o n o f i n s t a l l a t i o n s
f o r t h e n e x t s t r a t e g i c m o v e o r a c q u i s i t i o n w e w a n t t o m a k e b u t w e d o f e e l c o m f o r t a b l e w i t h t h e p a t h w e r e o n a n d w h e r e w e r e g o i n g
i t i s a n a c t i v e p r o g r a m a t t h i s p o i n t b u t a s i a l l u d e d t o w e r e s t i l l l o o k i n g a t t h e d a t a t o f u l l y u n d e r s t a n d t h e m e a n i n g o f t h e r e s u l t s a n d h a v e n o t m a d e a n y d e c i s i o n s a b o u t m o v i n g f o r w a r d
i n a d d i t i o n t o r e v i e w i n g o u r t e a m a n d a d d i n g r e s o u r c e s w h e r e n e e d e d w e h a v e a l s o t a k e n s t e p s t o e n s u r e t h a t t h e s o p h i s t i c a t i o n o f o u r s y s t e m s i s m a t c h i n g t h e g r o w t h o f o u r c o m p a n y
a s w e e n t e r a t i m e o f u n p r e c e d e n t e d c h a n g e a n d o p p o r t u n i t y w i t h t h e t r e n d s t h a t w e s e e i n o u r i n d u s t r y i t t r u l y i s e x c i t i n g w i t h h o w w e p o s i t i o n (e d->*) o u r s e l v e s i n b o t h b u s i n e s s s e g m e n t s
a n d t h a t i s t o a s s o c i a t e t h e c l i n i c a l a c t i v i t y o f t i p i f a r n i b w i t h (t h e->a) b i o m a r k e r o r s o m e o t h e r c r i t e r i (a a->o) n (d->*) t h a t a l l o w s u s t o e n r i c h t h e p a t i e n t p o p u l a t i o n
i n v e s t m e n t i n c o m e d i d d e c l i n e o n a s e q u e n t i a l b a s i s r e l a t e d p r i m a r i l y t o s o m e a d d i t i o n a l b o n d a m o r t i z a t i o n w e h a d t o t a k e o n a f e w o f o u r e u r o p e a n p o r t f o l i o s
o u r t e c h n i c a l t e a m h a s b e e n m o d i f y i n g o u r d r i l l i n g a n d c o m p l e t i o n p r o c e d u r e s b a s e d o n o u r r e s u l t s a n d t h e r e s u l t s o f o u r o f f s e t o p e r a t o r s
o v e r a l l t h e c (h c->a p) i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t r e a l i z e d s t r o n g p e r f o r m a n c e i n t h e q u a r t e r a s t h e t e a m c o n t i n u e d t o a c t i v e l y i n t e g r a t e s a l e s s t r a t e g i e s w i t h p r o m o t i o n a l p r o g r a m s
a w o n d e r f u l e l e m e n t o f a h o s p i t a l c h a (l l e->n) n (g->*) e (*->l) s t r a t e g y t h a t t h e c o m p a n y h a s c h a n g e d a n d w e b e l i e v e w e c a n f i n d a s u i t a b l e h o m e f o r i t
m o r e d e t a i l s o n t h i s r e a l l o c a t i o n o f c a p e x (i->a) n (*->d) p r o d u c t i o n b y b u s i n e s s u n i t c a n b e f o u n d i n o u r m a r c h 2 0 1 7 i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n w h i c h i s c u r r e n t l y p o s t e d o n o u r w e b s i t e
a n d i t m e a n s t h a t n o w w e h a v e u n r i v a l e d e x p e r t i s e i n t h i s s e g m e n t w e i n t u i t i v e l y u n d e r s t a n d a n d c a n r e a c t q u i c k l y t o d i f f e r e n t m a r k e t c y c l e s
a n d s o w e s e t t h e s t a g e f o r a n e x c i t i n g 2 0 1 7 w h i c h i w i l l c o m e t o i n a m o m e n t b u t b e f o r e i d o i l l t u r n i t o v e r t o b i l l
l e t m e n o w t u r n t o o u r r e g i o n a l p e r f o r m a n c e w e c o n t i n u e t o s e e s o l i d t r e n d s u n d e r l y i n g t h e r e s u l t s i n 3 o f o u r 4 r e g i o n s
t h e n c l e a r l y t h a t s n o t a s i t u a t i o n w h e r e y o u w o u l d w a n t t o s t u d y t h e e f f e c t o f a n o r a l d r u g b e c a u s e i t l l c o m e s t r a i g h t b a c k u p b e c a u s e o f t h e v o m i t i n g f r o m t h e d i s e a s e
w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n b e i n g t h e b e s t p a r t n e r f o r s m a l l b u s i n e s s e s w e a r e d e v e l o p i n g t o o l s a n d m a r k e t i n g a n d d i s t r i b u t i o n s y s t e m s t o r e a c h n e w a u d i e n c e s
c o s t e f f i c i e n c y i n i t i a t i v e s t h a t w i l l c o n t i n u e t o b e n e f i t t h e m a r g i n s b u t s i n c e t h e 2 s e g m e n t s a r e c l o s e t o a l l t i m e h i g h s
i b e l i e v e w e v e b e e n a b l e t o s h o w t h a t a m t r u s t i s a g r e a t b u s i n e s s w i t h u n d e r w r i t i n g d i s c i p l i n e s t r o n g c l a i m s p r o c e s s i n g a n d o u t s t a n d i n g a c t u a r i a l e x p e r t i s e
t h e a d m i n i s t r a t i o n h a s t o r e l o o k a t s o m e o f h o w t h e y t h i n k o f p o l i c i e s i d o n t c o n t r o l t h a t i t h i n k t h a t s t h e b e s t s o l u t i o n t h e y h a v e t o
a n d i t h i n k a n d r e w a s y o u l o o k a t s o m e o f t h e j u l y d a t a i t w i l l b e a l i t t l e m e s s y b e c a u s e o f s o m e o f t h e m a l w a r e s h i p m e n t t i m i n g i s s u e s
w e l l t a l k m o r e o b v i o u s l y i n n o v e m b e r a b o u t o u r o u t l o o k s a n d o u r p l a n s f o r 2 0 1 8 a n d i t h i n k w e l l b e i n a b e t t e r p o s i t i o n t o t a l k a b o u t
a s w e s t a t e d l a s t q u a r t e r g i v e n t h (e->i) s (*->s) i g n i f i c a n t l e v e l o f r e c e n t a c t i v i t y a n d o u r d e s i r e t o p r e s e r v e f l e x i b i l i t y t o s u p p o r t o u r c o n s u m e r b u s i n e s s
a n d f i n a l l y i m h a p p y t o r e p o r t t h a t o u r a c q u i s i t i o n p i p e l i n e i s e x t r e m e l y r o b u s t a n d w e h o p e t o c l o s e a n u m b e r o f d e a l s i n t h e v e r y n e a r f u t u r e
t h e y l l b e i n c l u d i n g s o m e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t o d a y s o w e a s k t h a t y o u p l e a s e r e f e r t o t h e d i s c l a i m e r a n d t h e c o n d i t i o n s s u r r o u n d i n g t h e s e s t a t e m e n t s i n t h e e a r n i n g s r e l e a s e
w e a r e p e r f o r m i n g a s t r a t e g i c r e v i e w o f a l l o f o u r b u s i n e s s u n i t s t h a t w i l l h e l p u s p r i o r i t i z e o u r c a p i t a l a n d r e s o u r c e s w h e r e w e s e e t h e b e s t o p p o r t u n i t i e s f o r p r o f i t a b l e g r o w t h
h o w e v e r w e a r e f o c u s e d o n a c h i e v i n g o u r s y n e r g y t a r g e t s f o r t h i s b u s i n e s s w h i l e b r i n g i n g t e c h n i c a l a n d m a n u f a c t u r i n g r e s o u r c e s t o g r o w b o t h r e v e n u e s a n d o f c o u r s e p r o f i t a b i l i t y
w i t h t h e c o m m u n i t y t h e r e s u l t s o f t h e r e t r o s p e c t i v e a n a l y s i s t h a t w e c o n d u c t e d f r o m t h e p r e v i o u s (j->y) a n s s e n c l i n i c a l t r i a l s a n d
w i l l t h e r e b e a n y a d d e n d u m s a n y w e a k n e s s e s s t i l l w o u l d y o u e x p e c t t h a t o r d o y o u e x p e c t i t t o b e a n o r m a l l y s i g n e d a u d i t a t t h a t p o i n t
i a m e x c i t e d t h a t w e l l b e w o r k i n g t o g e t h e r t o b u i l d v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s a n d w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o c r a i g t o c o v e r o u r f i n a n c i a l s
b e f o r e w e b e g i n o u r r e m a r k s i w a n t t o d i r e c t y o u r a t t e n t i o n t o s l i d e 2 w h i c h d i s c u s s e s o u r u s e o f f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d p o t e n t i a l r i s k f a c t o r s
t h a t t h e e a g l e f o r d i s a l s o w h e r e w e h a v e o u r i n f r a s t r u c t u r e a l r e a d y f u l l y d e v e l o p e d a n d c a n a d d r i g s a n d a d d p r o d u c t i o n t h e r e w i t h o u t
i (*->a) m v e r y p l e a s e d w i t h o u r r e s u l t s s o f a r t h i s y e a r w h i c h h a s r e s u l t e d f r o m a l l t h e h a r d w o r k d o n e o v e r t h e p a s t s e v e r a l y e a r s t o s t r e n g t h e n a n d d i v e r s i f y o u r b u s i n e s s
h o p e y o u a l l h a d a c h a n c e t o r e v i e w t h e p r e s s r e l e a s e w e i s s u e d e a r l i e r t h i s m o r n i n g a c o p y o f t h e r e l e a s e i s a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e a s i s t h e s l i d e p r e s e n t a t i o n f o r t h i s c a l l
a s i m e n t i o n e d i n m y o p e n i n g s l i d e w e v e b e e n i n v e s t i n g i n o u r b u s i n e s s f o r a l o n g t i m e n o w a n d s l i d e 1 6 h i g h l i g h t s t h e s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s w e h a v e m a d e
o n b e h a l f o f m y w i f e m o n a m y d a u g h t e r s y d n e y a n d i (i->*) j u s t w a n t t o s a y t h a n k y o u a g a i n a n d g o d b l (e->u) s (s->*) a l l o f y o u a l l t h e l e a r f a m i l i e s a r o u n d t h e w o r l d
a n d a s k a b o u t s p e c i f i c p a r t n e r s h i p s a n d h o w w e c a n r e a l l y i n v e s t i n i n n o v a t i o n f o r t h e i r f u t u r e a p p l i c a t i o n a n d s o t h a t i n c r e a s e
a n d n o w b e i n g o b l i g a t e d t o p a y a c o m m i s s i o n (e d->*) s a l e s p e r s o n m i n i m u m w a g e a n d o v e r t i m e c a u s e d u s t o m a k e s o m e s t r a t e g i c c h a n g e s
t h e r e i s a p r o g r a m t h a t w e h a v e i n p l a c e t h a t e n t i t l e s s o m e o f o u r s u p p l i e r s
p h a s i n g o u r w a y i n t o t h e o f f t a k e c o m m i t m e n t s a n d t h e i n f r a s t r u c t u r e c o m m i t m e n t s t h a t w e n e e d t o m a k e a n d t h e t i m e i t t a k e s t o b u i l d t h o s e
t h i s i n c l u d e d a c o m p r e h e n s i v e g l o b a l p r o c e s s t h a t c o n s i d e r e d n u m e r o u s h i g h l y t a l e n t e d i n t e r n a l a n d e x t e r n a l c a n d i d a t e s
w e s t i l l c o n t i n u e t o g e t v e r y s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t (*->s) i n b o t h r e c o v e r i e s a n d i n h o w m a n y
h e s l i v e d a n d w o r k e d o n 3 c o n t i n e n t s a n d h a s p r o v e n h i s a b i l i t y t o d r i v e g r o w t h o n b o t h t h e t o p a n d b o t t o m l i n e s
(m->v) i c (k->*) w i l l p r o v i d e m o r e i n s i g h t o n t h e s e a d j u s t m e n t s d u r i n g h i s p o r t i o n o f t h e p r e s e n t a t i o n n o w i d l i k e t o b r i e f l y r e v i e w t h e s e g m e n t r e s u l t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r
w e (h a->*) v e n e v e r b e e n i n a s t r o n g e r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n a n d i b e l i e v e t h e f u t u r e h a s n e v e r b e e n b r i g h t e r f o r (*->a) l e (a->*) r (*->e) c o r p o r a t i o n i m s o e x c i t e d t o l e a d t h i s g r e a t c o m p a n y
w i t h (t h e->a) t e a m t h a t w e h a v e b u i l t t h e i n v e s t m e n t s w e h a v e m a d e i n b o t h 2 o u t s t a n d i n g b u s i n e s s s e g m e n t s w e a r e p e r f e c t l y p o s i t i o n e d f o r c o n t i n u e d p r o f i t a b l e g r o w t h
t h a t s h i g h a c q u i s i t i o n c o s t b u s i n e s s s o a g a i n i t h i n k t h (*->a t t h) e m o v e m e n t f r o m a n e x p e n s e r a t i o s t a n d p o i n t i s m u c h m o r e r e f l e c t i v e o f
b u t b e f o r e w e g e t s t a r t e d i n e e d t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t o u r c o m m e n t a r y t o d a y a n d t h e a n s w e r (s->*) t o y o u r q u e s t i o n s i n c l u d e s t a t e m e n t s t h a t w e b e l i e v e t o b e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
l (y->e) n (n e->*) w h o s o u r h e a d o f c o m m e r c i a l w o u l d w a n t t h a t t o b e a s s i m p l e a s p o s s i b l e a n d v e r y a t t r a c t i v e t o p a t i e n t s a n d
h o w m u c h o f t h i s i s r e f l e c t i v e (a->i) n (d->*) s o m e t h i n g t h a t w a s s o m e t h i n g t h a t t h e y w e r e l o o k i n g a t a n d h o w m u c h o f i t i s d i f f e r e n t b u t b u s i n e s s t h a t y o u p a s s (e d->*) o n t o t h e m
t h i s v e r y i m p r e s s i v e p h a s e i i d a t a s e t t h a t n o t o n l y w e r e t a l k i n g a b o u t b u t w e f i n d t h e i n v e s t i g a t o r s a r e t a l k i n g a b o u t a m o n g s t t h e m s e l v e s
o r a n y c h a n g e i n e v e n t s c o n d i t i o n s o r c i r c u m s t a n c e s b a s e d o n w h i c h a n y s u c h s t a t e m e n t s a r e m a d e (i->*)
w h i c h w a s e v i d e n t b y t h e i m p r o v e m e n t o f o u r s a f e t y m e t r i c s t h a t w e r e a l r e a d y s o m e o f t h e b e s t i n i n d u s t r y
l o o k i n g a h e a d o u r e n t i r e o r g a n i z a t i o n i s m o t i v a t e d a n d f o c u s e d o n a c h i e v i n g o u r o b j e c t i v e s o n b e h a l f o f o u r c u s t o m e r s a n d s h a r e h o l d e r s
c o n v e r s i o n o f a s i g n i f i c a n t n e w c l i e n t a s w e l l a s t h e g r o w t h a s s o c i a t e d w i t h o u r w e a l t h m a n a g e m e n t p l a t f o r m b u s i n e s s
i d o n t k n o w t h e n u m b e r o f f h a n d i c a n t e l l y o u t h a t t h e d e m a n d i s g o o d v e r y g o o d s o
i l l n o w b r i e f l y t o u c h o n s o m e f u n d a m e n t a l t r e n d s i n o u r b u s i n e s s e s s t a r t i n g w i t h o u r d o m e s t i c b u s i n e s s e s
s o w e a r e e v a l u a t i n g t h a t o p t i o n t o f i n i s h u p t h e t r a n s (m i s s->l a t) i o n (l->m) i n e g e t t i n g s o m e a d d i t i o n a l p o w e r a n d
w i t h t h e s e c o n d e l e m e n t t h a t s i m p o r t a n t w e c o n t i n u e w i t h t h e r e c e n t g r o w t h o f t h e r e a l e s t a t e b u s i n e s s f o r r i p l e y c o r p
w e s e e t h a t t o b e v e r y v e r y a c h i e v a b l e t h e o n l y s e n s i t i v i t y t o t h a t i s
i m p l e m e n t i n g s t o r e i m p r o v e m e n t s a d d i n g n e w r e t a i l l o c a t i o n s a n d i n c r e a s i n g o u r f o c u s o n o u r b r a n d e d r e t a i l n e t w o r k
a s w e l l a s b r o a d e r i n d u s t r y s a l e s p r e s s u r e s i n c l u d i n g t h e c o n t i n u e d i m p a c t o f t h e d e p a r t m e n t o f l a b o r f i d u c i a r y r u l e s
w e v e m a n a g e d o u r d e b t s t r u c t u r e e f f i c i e n c y e f f i c i e n t l y a n d m a d e i n c r e m e n t a l i n v e s t m e n t s t o d r i v e p e r f o r m a n c e
(o f->*) t r y i n g t o c a p t u r e t h o s e o p p o r t u n i t i e s i t s j u s t g o i n g t o t a k e t i m e s o i t h i n k t h e b o t t o m l i n e a n s w e r i s t h a t
a n d i m c o n s i s t e n t i n m y b e l i e f o f s t r o n g f u n d a m e n t a l s f o r z i n c a n d e x p e c t z i n c p r i c e s (w i l l->*) r e m a i n s t r o n g i n t h e n e a r f u t u r e
b o t h s i m o n s (v->b) o s s a n d (a->o) x a p e r f o r m e d w e l l i n t h e q u a r t e r a n d a r e d e l i v e r i n g o n t h e e x p e c t e d r e s u l t s
w e e x p e c t t o b e a b l e t o o v e r c o m e b o t h o f t h o s e w i t h t h r o u g h n e w c u s t o m e r s o r g a n i c g r o w t h e t c e t e r a
a n d b e y o n d w e d o n t h a v e w e d o n t s e e a n y o f t h a t t i m i n g i m p a c t m o v i n g f r o m t h e f i r s t q u a r t e r t o (t h e->*) s e c o n d q u a r t e r
(n->s) o o u r p r i m a r y s u p p l y o f c a n a d i a n c r u d e g o e s i n t o t h e p a c i f i c n o r t h w e s t r e f i n e r i e s a n d
i n t h e l a s t 6 y e a r s a n d t h e y r e p r i c i n g v e r y a t t r a c t i v e l y i n t o t h e w e s t c o a s t s o i t i s t h e
s e e m s l i k e y o u g u y s h a v e y o u r f a i r s h a r e o f t h e (*->i r) o p e r a t i n g u p s (e t->i d e) i n t h e c a l i f o r n i a m a r k e t o r t h e w e s t c o a s t m a r k e t
w e a l s o a c h i e v e d m a r g i n e x p a n s i o n i n b o t h s e g m e n t s t h r o u g h o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s g a i n e d i n t h e p e r i o d
t h e c h a n n e l d e l i v e r e d a w e e k l y a v e r a g e o f 1 2 s h o w s a m o n g t h e t o p 5 0 s h o w s d u r i n g t h e q u a r t e r
m a n a g i n g o u r b a l a n c e s h e e t t o p r o v i d e a p p r o p r i a t e f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y a n d r e t u r n i n g c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s
(*->t h) i s (*->i s) o n e o f t h e w a y s w e r e c r e a t i n g a b e t t e r c a r e e r m a n a g e m e n t e x p e r i e n c e f o r p r o f e s s i o n a l s w h i l e d e l i v e r i n g q u a l i f i e d c a n d i d a t e s t o c u s t o m e r s
o u r i n f r a s t r u c t u r e g r o u p b e n e f i t e d f r o m i n c r e a s e d c o m m e r c i a l c o n s t r u c t i o n a n d i n f r a s t r u c t u r e s p e n d i n g
y o u h e a r u s t a l k a l o t a b o u t o u r i n t e g r a t e d b u s i n e s s m o d e l w h i c h w e b e l i e v e a l l o w s u s t o
w h e r e v e r o u r c u s t o m e r d e s i g n a t e w e c a n m a k e t h (e->i) s (*->s) y s t e m i n a n y c o u n t r y t h e y w a n t
a n d s o i t s n o t g o i n g t o b e t h a t w a s n o t n o r m a l o p e r a t i o n s (*->s) o t h a t r a t e w o u l d n t b e s u s t a i n a b l e
w a s s o l d j u s t a f e w d a y s a f t e r t h e c a l l b u t i t w a s i n c l u d e d i n t h e 1 0 q s o t h a t (*->s b u t i t) d i d h a p p e n i n t h e f o u r t h q u a r t e r
t h (*->a t t h) e p r a c t i c e s t h a t a r e s t r o n g u s u a l l y s t a y s t r o n g f o r q u i t e a p e r i o d o f t i m e a n d t h a t i t h i n k f i t s v e r y w e l l
w e a c t u a l l y f e e l p r e t t y g o o d t h a t w e r e g o i n g t o b e a b l e t o r e d u c e o u r s u p p l y c h a i n c o s t (s->*)
n o w i w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o r i c h f o r a m o r e d e t a i l e d r e v i e w o f o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d b u s i n e s s o u t l o o k
i n a d d i t i o n w e h a v e c h a n g e d o u r p r a c t i c e f o r t h e s e a r c h c o n s t r u c t i o n a n d i n s t a l l a t i o n o f s i t e (s->*)
o u r v i e w s f o r t h i s y e a r a r e t h a t t h e p r o d u c t i o n i n t h e a r e a s r e m a i n s t a b l e
f o r o u r p r o d u c t s s o o n t h e m a r g i n t h o s e t h i n g s w i l l p l a y o u t o v e r a l o n g e r p e r i o d o f t i m e i n r e s p o n s e t o y o u r q u e s t i o n
i (a->*) m g o i n g t o s t a r t b y c o v e r i n g t h e h i g h l i g h t s o f t h e q u a r t e r a n d t h e t r a n s f o r m a t i v e c h a n g e s w e (*->h a) v e e x e c u t e d d u r i n g t h e p a s t y e a r
f o r t h e f u l l y e a r o u r u n d e r l y i n g r e v e n u e g r o w t h w a s i n t h e h i g h s i n g l e d i g i t
t h (e->i) s (*->s) e n t i m e n t i s n o t (s->c) h a (*->i) r e d b y y o u r b o a r d o r m a n a g e m e n t f o r t h e f o l l o w i n g r e a s o n s
t h e s e e f f i c i e n c i e s h a v e s u p p o r t e d o u r i n c r e a s e d m a r k e t i n g a n d d e v e l o p m e n t w i t h o u t u n d u l y i m p a i r i n g o u r m a r g i n s
t u r n i n g t o s l i d e 1 5 i n t e r n a t i o n a l i n s u r a n c e s a l e s o n a c o n s t a n t b a s i s
w h e n a l a r g e (r->*) a g e n c y w a s h a v i n g s o m e s y s t e m d i f f i c u l t i e s a n d h a l t e d f u n d i n g a n d p a y i n g a w a r d s
w e r e w o r k i n g o n t h e i m a g e s o f o u r s t a t i o n s a n d s e e g o o d i n c r e a s e s o n
b u t y e s i (f->s) t h i s (i->*) s (s->*) o m e t h i n g t h a t c o u l d h a v e b e e n d o n e b e t t e r c e r t a i n l y i t c o u l d h a v e b e e n d o n e m o r e c o n s (e r v->u l t) a t i v e l y i t c o u l d h a v e b e e n m o r e p l a n n e d
i n s t e a d b u y i n g b a c k s h a r e s v e r s u s r e t a i n i n g c a p i t a l t o k e e p y o u r p o w d e r d r y f o r f u t u r e i n v e s t m e n t s k n o w i n g t h a t
i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e b a c k o v e r t o m r l l o y d m c a d a m s f o r a n y c l o s i n g r e m a r k s
(*->t o) b r i n g y o u r d e s i g n a t i o n t o a v o t e c a n y o u t a l k a l i t t l e b i t a b o u t h o w t h a t p r o c e s s m i g h t w o r k
a s w e l l a s o t h e r i n n o v a t i v e i n i t i a t i v e s t h a t w e w i l l c o m m e n t o n w i t h (*->f u n o s i a n d a t a)
a s i d e f r o m t h i s e x p a n s i o n w e i n c l u d e t e r r a c e s e n t e r t a i n m e n t a r e a s a n d r e s t a u r a n t s
t h e p o s s i b i l i t y o f g r o w i n g (t h e->*) a s s o c i a t e d s e r v i c e s t h e c r e a t i o n o f c o m m u n i t i e s a m o n g o u r c u s t o m e r s
i s t h e r e a n e w (t->p) r (*->o d) u c (k->t) r e q u i r e d f o r t h i s w h i c h i s w h i c h w i l l c o n f (o->i) r m t o t h e s e
a n d w e b e l i e v e t h a t t h i s p r o j e c t w i l l m i g r a t e i n t o (a->*)
t h e o n e a n d i l l j u s t s h a r e w i t h y o u t h e w a y t h a t w e l o o k a t i t a n d i s t h a t
i t h i n k t h e i n t e n t i o n i s t o k e e p i t i n d e f i n i t e l y a s i n d e f i n i t e l y i s u s e d
t h a t w o u l d h a v e p r o b a b l y h a d a n i m p a c t o n h o w o u r y i e l d s w e r e f o r g a s o l i n e
o t h e r t h a n t h a t i t h i n k o u r u n p l a n n e d d o w n t i m e t h e w a y t h a t w e l o o k a t i t i s
a n d f i n a l l y i w a n t t o m a k e a c o u p l e o f o b s e r v a t i o n s o n k e y t o p i c s o f i n t e r e s t
h o w d o y o u b a l a n c e k i n d o f a f e w f a c t o r s r e l a t e d t o
r u n t h e b u s i n e s s t o c a p t u r e t h e m a x i m u m v a l u e t h a t w e c a n f r o m t h e w a y t h a t w e
a s w e l l a s c o n t r i b u t i o n s f r o m t h e r e c e n t a c q u i s i t i o n s w h i c h w e r e a c c r e t i v e t o t h e r e g i o n s m a r g i n s
t h e p r e v i o u s i s r e f l e c t e d i n (a->t h e) s t a b l e t r e n d a n d i t i s f o u n d i n t h e l o w e r l e v e l s o f t h e p r e v i o u s y e a r s
b o t h t o o l s b r i d g e a g a p t h a t h a s l o n g e x i s t (e d->*) i n r e c r u i t i n g w i t h p a y e x p e c t a t i o n s b e i n g o u t o f l i n e w i t h m a r k e t t r e n d s
n e e d t o i m p o r t g a s o l i n e i n t h a t e n v i r o n m e n t s o w e l l g o t h r o u g h t h i s t r a n s i t i o n
p a r t i c u l a r l y w i t h g a s o l i n e t h a t p u t s o u r e x p o s u r e t o r i n s d i f f e r e n t
w e l o o k f o r w a r d t o 2 0 1 6 a s a n o p p o r t u n i t y t o b u i l d o n o u r p r i o r r e s u l t s
t h e b e n e f i t t o t h e m a r g i n s (a n d->o r) r e s e r v e s o n a (a->*) f t e r t a x b a s i s w i l l w e l l e x c e e d a n y d e t r i m e n t t h a t o c c u r s
t h i s d i f f e r e n c e w a s m a i n l y d r i v e n b y a p o s i t i v e i m p a c t f r o m p r o d u c t d e r i v a t i v e s w h i c h i w i l l d i s c u s s s h o r t l y
t h e s e p r o d u c t s a r e u s e d a c r o s s a b r o a d s p e c t r u m o f i n d u s t r i e s i n c l u d i n g m e d i c a l i m a g i n g
s t i l l t h e r i g h t t r a j e c t o r y f o r i t t o s l o w l y r a m p u p t o a b o u t 5 0 b a s i s p o i n t s b y t h e f o u r t h q u a r t e r o r s o
a s w e l l a s i n v e s t i n s t r a t e g i c h i r e s t o b u i l d o u t o u r s k i l l s a n d c a p a b i l i t i e s t h r o u g h o u t t h e o r g a n i z a t i o n
i n c r e a s e (d->*) t i m e i n t h e p e r m i t t i n g p r o c e s s w e d o n o t s e e a n y t h i n g i n t h a t p e r m i t t i n g p r o c e s s
s o m e o f t h e i m p l i c a t i o n s o f t h e t h o u g h t s r e f l e c t e d i n t h e t r e a s u r y r e p o r t o n i n s u r a n c e
t h e s e s e r v i c e s a r e b e i n g p r o v i d e d a c r o s s t h e c o u n t r y i n d o z e n s o f m e t r o p o l i t a n a r e a s t o a n u m b e r o f c u s t o m e r s
o t h e r s w e m e a s u r e i n c l u d e n e w p r o f e s s i o n a l s u s i n g t h e s i t e s u n i q u e a p p l i c a n t s a n d n e w c l i e n t s
w h o s e c o u p o n r a t e s a d j u s t t o m a r k e t i n t e r e s t r a t e s w i t h i n t h e n e x t 1 2 m o n t h s a n d a n n u a l l y t h e r e a f t e r
s o i t h i n k t h e r e (a r e->s) s t i l l p l e n t y o f o p p o r t u n i t i e s f o r u s t o b o o k
(i->*) t h i n k i t s i m p o r t a n t t o r e c o g n i z e t h a t o u r s t r a t e g i c p l a n s a n d p r i o r i t i e s a r e n o t c h a n g i n g w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n o r g a n i c a l l y g r o w i n g o u r r e g u l a t e d o p e r a t i o n s a n d m a i n t a i n i n g t h e d i s c i p l i n e d f i n a n c i a l a p p r o a c h y o u v e c o m e t o e x p e c t f r o m u s
b e c a u s e a t t h e e n d i m s u r e y o u w i l l h a v e q u e s t i o n s a n d t h a t s p r o b a b l y t h e m o s t i m p o r t a n t p a r t b e c a u s e y o u c o u l d s t u d y a l r e a d y t h e d e c k t h a t i s a s w e l l s e n t t o y o u o r i s o n i n t e r n e t
t o t h a t e n d w e h a v e a l s o h i t t h e p a u s e b u t t o n i n o u r h a n d b a g b u s i n e s s w e f e l t t h a t t h e p r o d u c t d i d n o t a c c u r a t e l y r e f l e c t t h e v i n c e b r a n d a n d w e h a v e b e g u n t h e p r o c e s s t o f i n d a d e s i g n e r t o l e a d t h a t b u s i n e s s g o i n g f o r w a r d
i m h o p i n g t h a t i w o n t s a y t h i s b u t b y t h e n e x t t i m e t h a t w e t a l k t h a t w e l l h a v e e i t h e r f o u n d a n a n s w e r t o t h i s o r w e w o n t t h i s i s k i n d o f o u r l a s t i d e a a n d s o i f w e t a l k a g a i n a n d w e d o n t g e t t h i s i d e a t o w o r k
p r o m o t e w i t h i n o u r o w n s t o r e s t h a t d i r e c t l y i m p a c t s o u r w h o l e s a l e b u s i n e s s a n d i n m a n y c a s e s t h e y l l p r i c e m a t c h u s w h i c h j u s t e x a s p e r a t e s a l l t h e p r o m o t i o n s t h a t a r e g o i n g o n o u t t h e r e
w e a r e a l s o f o c u s e d o n m a k i n g t h e n e c e s s a r y i n v e s t m e n t s i n t h e b u s i n e s s t o s u p p o r t o u r l o n g t e r m g r o w t h o b j e c t i v e s a n d t a k i n g s t e p s t o p u t u s i n (t h e->a) f i n a n c i a l p o s i t i o n t o d o s o w i t h o u r r e c e n t l y a n n o u n c e d r i g h t s o f f e r i n g w h i c h w e c o m m e n c e d t o d a y
t h a t w i l l c o n t r i b u t e (t o->*) s t r o n g m a r g i n s a s w e m o v e f o r w a r d a n d g e t a l i t t l e o r g a n i c g r o w t h b e h i n d u s a n d i t d o e s a p p e a r a l t h o u g h d i f f i c u l t t o p r e d i c t w i t h a n y c e r t a i n t y t h a t g r o w t h i s s t a (*->r t s t a) b i l i z i n g a t c u r r e n t l e v e l s
i n m a r (s->c) h w e l a u n c h e d b l u e s t r e a m a d i g i t a l b r o k (e r->*) i n g p l a t f o r m i n i t i a l l y f o c u s e d o n a f f i n i t y a n d s h a r i n g e c o n o m y b u s i n e s s e s b l u e s t r e a m h a s t h e p o t e n t i a l t o b e l e v e r a g e d m o r e b r o a d l y
t h a t s a c t u a l l y v e r y h e l p f u l a n d (k e->c a) n w e k e e p h e a r i n g g r e a t t h i n g s a b o u t y o u r p r o d u c t s f r o m t h e c h a n n e l a n d i f e e l l i k e e v e r y b o d y l i k e s t o f o c u s o n s o m e o f t h e o t h e r v e r y l a r g e p u b l i c c o m p a n i e s i n n e t w o r k s e c u r i t y
w e n o t o n l y c a n a s s i s t t h e s e l a b s t o o v e r c o m e t h e i n h e r e n t e f f i c i e n c i e s (a->i) n (d->*) t h e i r d e l i v e r y o f t h e i r s e r v i c e s b u t a l s o a s s u r e g r o w i n g m a r g i n s a t e n z o w e b e l i e v e w e a r e i n a v e r y a d v a n t a g e o u s p o s i t i o n n o w
a n d t h e s u s t a i n a b i l i t y t h a t h a s b e e n p r e s e n t e d w i l l b e e x t e n d e d t o m a i n l y a s w e l l w e h a v e t o m a k e s u r e t h a t w e g e t h i g h e r p e n e t r a t i o n i n t h e b u t t e r
w e l l t h e w a y i l o o k a t i t i s w e a l l 4 o f o u r b u s i n e s s e s a r e r u n w e l l a n d h a v e d o n e t h i n g s o v e r a n u m b e r o f y e a r s t o p o s i t i o n u s w e l l f o r l o n g t e r m g r o w t h
w e e l i m i n a t e d t h e n e a r l y 4 w e e k t i e r e d p r o m o t i o n a l e v e n t t h a t w e h a d l a s t y e a r i n o u r s t o r e s a n d o n l i n e d u r i n g q 1 a s t h e s e t y p e s o f p r o m o t i o n s t r a i n t h e c u s t o m e r t o w a i t f o r s a l e s a n d h a n d c u f f o u r w h o l e s a l e p a r t n e r s
i f w e g o t o w e s t e r n e u r o p e t h e n i n w e s t e r n e u r o p e w e h a d a g a i n a s i s a i d a l r e a d y s a t u r a t e d a n d a l i t t l e b i t i m p r o v e d c o n s u m e r s e n t i m e n t
n o w i f w e i n c l u d e t h e g r o w t h o f d u t y f r e e a n d a s w e l l d i s t r i b u t o r m a r k e t s t h a t a r e h a n d l e d m a i n l y o u t o f s w i t z e r l a n d
a s o u r s t r o n g r e v e n u e g r o w t h i l l u s t r a t e s t h e p a r t i a l u s f e d e r a l g o v e r n m e n t s h u t d o w n a s w e l l a s c o n c e r n s r a i s e d b y b r e x i t a n d t h e s l o w i n g c h i n e s e e c o n o m y h a d n o n o t i c e a b l e i m p a c t o n o u r f o u r t h q u a r t e r p e r f o r m a n c e
a n u m b e r o f i n v e s t m e n t s a r e b e i n g m a d e e s p e c i a l l y i n d o w n s t r e a m i n c l u d i n g s e v e r a l c o n s t r u c t i o n p r o j e c t s a i m e d a t i n c r e a s e d p e t r o c h e m i c a l s u p p l y
r e g a r d i n g o t h e r g o v e r n m e n t r a t e h i k e (s->*) a n d t h e i r i m p a c t s w e l l i t c o u l d b e o t h e r f a c t o r s t h a t w e a r e n o t a b l e t o a c t u a l l y a c c o u n t f o r n o w n e x t q u e s t i o n f r o m n h i n v e s t m e n t (*->i n c)
a l s o t o e x t e n d o u r m a r k e t r e a c h a n d a s s i s t o u r p r o d u c t r o l l o u t w e h a v e u n d e r w a y a c o m p r e h e n s i v e p r o g r a m i n v o l v i n g m e e t i n g s w i t h k e y o p i n i o n l e a d e r s c u s t o m e r s a n d a d v i s e r s i n t h e m o l e c u l a r d i a g n o s t i c s c o m m u n i t y
w e h a v e a l o t m o r e c r o s s b o r d e r i n n o v a t i o n s t a k i n g s u c c e s s e s f r o m o n e m a r k e t i n t r o d u c e i t i n o t h e r m a r k e t s o f t e n u n d e r l o c a l b r a n d s b u t t h e s a m e p r o d u c t a n d b a s e d o n t h e s a m e c o n s u m e r i n s i g h t
s u r e a l i i t s r e a l l y t h e r e s u l t o f c o n v e r s a t i o n s o u r a c c o u n t m a n a g e r s h a v e h a d w i t h o u r l a r g e c o m m e r c i a l a n d i n d u s t r i a l a c c o u n t s s o w e k n o w w e r e g o i n g t o b e s e e i n g m o r e l o a d c o m e o n i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e (y e a r->*)
a r e s t i l l t h e s a m e n a m e l y e l e c t r i c a l a n d w e a l s o b e l i e v e t h e r e m a y b e s o m e s e l e c t o p p o r t u n i t i e s i n a e r o s p a c e b u t t h o s e a r e t h e 2 i n d u s t r i e s t h a t w e v e b e e n s p e n d i n g m o s t o f o u r t i m e o n
g i v e n t h e h i g h o p e r a t i n g c a s h f l o w t h e h i g h n e t c a s h w e h a v e a n d t h e l o w n e t d e b t w e h a v e a l l o w s u s t o a n n o u n c e a b u y b a c k p r o g r a m
y o u m i g h t r e c a l l t h a t p r i o r a p p r o v a l s t o o k a g o o d d e a l l o n g e r c a n (d i->a) d a n o n e t h e l e s s w a s t h e t h i r d a p p r o v a l o f a n a s s a y f o r o u r p l a t f o r m (s->*) t o h a v e b e e n r e c e i v e d i n t h e p a s t y e a r o r s o
f o r f u r t h e r i n f o r m a t i o n o n t h e s e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s p l e a s e s e e c a p s t o n e s r e l e v a n t f i l i n g s o n s e d a r f i n a l l y i l l j u s t n o t e t h a t a l l a m o u n t s w e w i l l d i s c u s s t o d a y w i l l b e i n u s d o l l a r s u n l e s s o t h e r w i s e s p e c i f i e d
o u r r e c u r r i n g r e v e n u e b u s i n e s s e s a r e m o r e r e s i l i e n t a n d m o r e i n s u l a t e d f r o m i m m e d i a t e e c o n o m i c i m p a c t s a n d s o y o u (d->*) h a v e t o h a v e d e e p a n d l o n g r e c e s s i o n (s->*)
t o p u r s u e t h o s e d e v e l o p m e n t s t o e n s u r e t h a t l o n g t e r m c a s h f l o w g e n e r a t i o n b u t a l s o t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n a m a t e r i a l p r o g r a m o f e x p l o r a t i o n d r i l l i n g o v e r t h e n e x t f e w y e a r s
w h a t y o u w o u l d d e s c r i b e a s c h a n n e l d i s r u p t i o n s f r o m e c o m m e r c e m a y b e o n t h e e l e c t r i c a l s i d e b u s i n e s s s h i f t i n g a w a y f r o m s o m e o f t h e t r a d i t i o n a l d i s t r i b u t o r s a n y t h i n g t h a t y o u c a n c o m m e n t t h e r e
a s w e p r o g r e s s w i t h t h e a d v a n c e m e n t o f o u r p i p e l i n e w e b e l i e v e o u r s t r a t e g y a n d t h e s e p r o d u c t s w i l l a l l o w e n z o t o p o t e n t i a l l y r e s h a p e t h e d e l i v e r y o f d i a g n o s t i c s e r v i c e s
t h e y a r e l o o k i n g f o r i t t h e y w a n t t o k n o w w h e r e t h e p r o d u c t s a r e c o m i n g f r o m a n d t h a t i s w h a t w e a r e w o r k i n g t o w a r d s a n d w e h a v e a l r e a d y r e a c h e d a v e r y h i g h l e v e l w h a t y o u w i l l h e a r l a t e r
d i f f e r e n t t h a n w h a t w e v e s e e n i n o t h e r m a r k e t s w h e r e w e o p e r a t e i (a->*) m n o t s a y i n g t h a t i t s g o i n g t o b e e a s y i t s a t o u g h j o b (*->a n d) t o f i g h t a g a i n s t o u r c o m p e t i t o r s a n d o f c o u r s e f i g h t a g a i n s t p r i v a t e l a b e l
a n d t h i s i s t h a n k s t o r e s t r u c t u r i n g i n s u p p l y c h a i n c l o s i n g d o w n f a c t o r i e s a n d a l s o t h r o u g h c o n t i n u o u s e f f i c i e n c y i n o u r o p e r a t i o n s
(t->w) h e n l o o k i n g b a c k d o n t f o r g e t t h a t 2 0 1 7 w a s n o t t h a t a n e a s y y e a r f r o m s e n t i m e n t a s w e l l i n e u r o p e (w h e n->*) i c o m e t o t h (e->i s) w h o l e t r a d i n g e n v i r o n m e n t a n d t h e r e y o u h a v e t o s e e
a l l o f o u r f r o n t l i n e t e a m m a t e s i n c l u d i n g o u r b a n k e r s m o r t g a g e t e a m w e a l t h m a n a g e m e n t t e a m a n d i n s u r a n c e t e a m c o n t r i b u t e d t o o u r g r o w t h e f f o r t s d u r i n g t h e q u a r t e r d e s p i t e v a r i o u s c h a l l e n g e s u n i q u e t o e a c h o f t h e i r p r o d u c t o f f e r i n g s
t h e n t h e i n c r e a s e o f i n t e r e s t r a t e s s h o u l d l a s t a t l e a s t s e v e r a l h a l f y e a r s b e f o r e w e h a v e t o r e g i s t e r s o m e t h i n g i n t e r m s o f a c c o u n t i n g
f r o m a g a i n o n s a l e o f t h e n e x t r a (q->k) b u s i n e s s p a r t i a l l y o f f s e t b y a n i m p a i r m e n t c h a r g e r e s u l t i n g f r o m c h a n g e s i n o u r i n v e s t m e n t a r r a n g e m e n t i n m a s t e r n (a u->o) t t h a t c a u s e d a c h a n g e i n o u r a c c o u n t i n g f r o m t h e e q u i t y t o c o s t m e t h o d
l e t s n o t f o r g e t t h a t w e h a v e i n c r e a s e d e x p o s u r e i n i c e c r e a m i n g r e d i e n t s a n d a r e t h e r e f o r e m o r e i n f l u e n c e d b y s e a s o n a l v a r i a t i o n s
o f c o u r s e s o m e o f t h e s e o p p o r t u n i t i e s w i l l b e m a t u r e d a n d d r i l l e d o t h e r s w i l l n o t l o o k t h a t s t h e f l u i d n a t u r e o f e x p l o r a t i o n a n d m a n a g i n g a p r u d e n t p o r t f o l i o
w e v e i n c l u d e d a s e c o n d c h a r t t h a t s h o w s e s t i m a t e d d u r a t i o n s o f o u r l o a n s s e c u r i t i e s d e p o s i t s a n d b o r r o w i n g s y o u l l s e e t h a t o u r l o a n b o o k i s v e r y s h o r t
t h a t w i l l g o t h a t w i l l l e a d i n t o d r o p (p e->*) d (d->*) u p l i c a t i o n t h e d i s t a n c e b e t w e e n a h o u s e (*->h) o (r->l d) t h a t y o u n e e d t o p a s s b e f o r e y o u c a n d e l i v e r t o t h e n e x t h o u s e h o l d (s->*)
t h e b o t t o m l i n e i s t h a t w e b e l i e v e w e r e w e l l p o s i t i o n e d f o r r i s i n g r a t e s t h e c h a r t i n t h e u p p e r l e f t s u m m a r i z e s o u r e x p o s u r e t o 4 s c e n a r i o s t h i s y e a r
a n d t h i s i s i n d e e d a v e r y r e l e v a n t o p e r a t i o n f o r t h e c o m p a n y o p e r a t i n g e x p e n s e s w e w e r e a b l e t o
o n h o w t o h e l p t h e m c r e a t e a s u p p l y c h a i n t h a t i s e f f i c i e n t a n d t h a t w o r k s f o r u s s o t h e r e s a l o t o f g o o d n e w s h e r e
a s w e l l a s o u t l o o k f o r f i s c a l y e a r 1 8 (w e l l->*) t h a n k s l i s a (h->*) a n d w e r e c e r t a i n l y v e r y p l e a s e d w i t h o u r r e s u l t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d f i s c a l y e a r
w e h a v e c o n s t r u c t e d a v e r y s a v v y d i s t r i b u t i o n n e t w o r k a n d h a v e a l r e a d y r e a c h e d o u r f u l l y e a r c o m m i t m e n t t a r g e t o n l y h a l f w a y t h r o u g h t h e y e a r d a v i d
w o u l d w e l i k e i t t o b e b i g g e r a n d w i t h c u s t o m e r s t h a t w e l o v e o f c o u r s e b u t i t h i n k g i v e n k i n d o f w h a t w e t h i n k i n t e r m s o f r e t u r n t a r g e t s (a n d->*)
w h a t w e d i d s e e i s (*->a) v e r y s t r o n g v o l u m e g r o w t h w h i c h i s o n g o i n g s t i l l s l i g h t l y o f f s e t b y a n e g a t i v e p r i c e m i x e f f e c t
b o t h i n i t a l y a n d i n g e r m a n y (a n d->*) w e e x p e c t t o d o a t r a n s a c t i o n b e f o r e
b u t w e a l s o s e e t h a t o u r o p e r a t i o n a l c o s t s a r e i m p a c t e d b y t h e a d d i t i o n a l p e a k s e a s o n c o s t w e h a (*->v e h a) d t o a b s o r b
w e h a v e s p e n t a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f t r a d e t o g e n e r a t e f a s t t r i a l a n d a w a r e n e s s o n i n n o v a t i o n s
n o m o r e q u e s t i o n t h a n k y o u v e r y m u c h w e w o u l d l i k e t o c l o s e f o r t h e d a y o n c e a g a i n t h a n k y o u v e r y m u c h f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n
i n t h e s a m e l e v e l o f t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 5 w h i c h w a s s l i g h t l y h i g h e r b u t w e s e e a p o s i t i v e t r e n d n o w
a s i n p r e v i o u s q u a r t e r s t h e s t r e n g t h i n o u r p a y m e n t p r o c e s s i n g b u s i n e s s h e l p e d o f f s e t t h e d e c r e a s e i n d i g i t a l i m a g i n g r e v e n u e
b y d o i n g t h a t w e a r e b e t t e r a b l e t o m a n a g e t h e f l o w o f t h e i r p r o c e s s e s o v e r t h e w e e k d a y s
i n o t h e r w a y s i f t h e y w i l l c o m e u p w i t h a d e c i s i o n t h i s y e a r i t s a l r e a d y p a r t o f t h e o u t l o o k b u t w e d o n o t w a n t t o
a s r e t a i l e r s i n c r e a s i n g l y c o m p e t e b a s e d o n v a l u e a n d c o m p e t i t i o n i n c a t e g o r i e s l i k e t r a s h b a g s a n d c a t l i t t e r r e m a i n s e l e v a t e d
(i->a) s w e n o w s t a r t t o s e e c o m m o d i t y c o s t (s->*) c o n t i n u e t o m o v e u p o n a c o n s e c u t i v e b a s i s h i g h e r r a t e s o f i n f l a t i o n w e r e g o i n g t o g o b a c k
c u s t o m e r s u c c e s s s t o r i e s w i l l l i k e l y d r i v e t h i s n e x t w a v e o f g r o w t h a n d t h e i n t r o d u c t i o n o f t 2 b a c t e r i a w i l l b e a m a j o r d r i v e r a s w e l l
w h i c h i s o n e o f t h e m a i n r e a s o n s w h y w e d o t h i n k i f y o u w a n t t o m a i n t a i n t h a t a f f o r d a b l e a n d r e l i a b l e n e t w o r k a n d c r e a t e j o b
t h i s i s t h e t h i r d a n n i v e r s a r y s i n c e w e i n t r o d u c e d t h e d i v i d e n d p r o g r a m a n d t h e b o a r d d e c l a r e d a 2 5 i n c r e a s e i n t h e q u a r t e r l y d i v i d e n d o v e r o u r p r i o r d i v i d e n d
t h e g r o w t h c o m i n g f r o m t h i r d p a r t y c r e d i t c a r d s a l s o i n c r e a s e d i n o u r t o t a l m i x a n d t h a t s w h y
(*->a n d) t h a t s a l s o w h a t i s s t a t e d i n t h e p r e s e n t a t i o n t h a t w e e x p e c t i m p l e m e n t a t i o n c o s t t o b e c o s t i n t h e f i r s t 2 y e a r s
a n d i n 2 0 1 9 w e s h o u l d t r y t o l e v e r a g e o n t h a t l e s s o n s l e a r n e d s o t h a t w e w i l l b e a b l e t o r e v a m p o u r g r o w t h
b u t f o r t h e i n d i v i d u a l i n i t i a t i v e s w e w a n t e a c h o f t h e c o m p a n i e s t o m o v e s w i f t l y a n d t h e r e f o r e w e h a v e c o m e u p w i t h t h i s o r g a n i z a t i o n
a n d w e h a d a n o t h e r s t r o n g y e a r o f i n n o v a t i o n d e l i v e r i n g a b o u t 3 p o i n t s o f i n c r e m e n t a l s a l e s t o t h e t o p l i n e
a n d t h a t t h e s e a d d i t i o n a l s t a t i s t i c s c a n b e t t e r a l l o w o u r i n v e s t o r s t o u n d e r s t a n d t h e v a l u e o f t h e c u s t o m e r b a s e a s i t c o n t i n u e s t o g r o w
s e v e r a l h a v e t r i e d t o p l a c e p r o d u c t s i n o t h e r e x i s t i n g p l a t f o r m s a n d w e v e n e v e r a c c e p t e d b e c a u s e o b v i o u s l y e v e r y o n e w a n t s
m u c h m o r e j o b s e c u r i t y f o r t h e p e o p l e w o r k i n g f o r u s b u t a l s o w o r k i n g i n t h e p o s t a l m a r k e t t h a n w e c a n t o d a y
a r e s u b j e c t t o f u t u r e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s p l e a s e r e f e r t o s l i d e 2 o f t o d a y s p r e s e n t a t i o n f o r f u r t h e r d e t a i l s
i s t o p u r s u e s t r a t e g i c a l l y i m p o r t a n t a c q u i s i t i o n s a n d d i v e s t (*->i t) u r e s w e c o n t i n u a l l y e v a l u a t e o u r i n t e r n a l b u s i n e s s p o r t f o l i o
s o m o r e o r l e s s s t a b l e o r c o m p a r a b l e t o w h a t w e v e s e e n i n 2 0 1 9 p l e a s e n o t e t h a t t h e r e s o n e w o r k i n g d a y l e s s
a b o u t o u r e x p e n s e e x p e c t a t i o n i n n o m i n a l t e r m s i c a n s a y t h a t w e a r e f i r m l y f o c u s e d o n
a n d t o m a k e s u r e t h a t p e o p l e c a n d o t h e w o r k (a n d->*) t h a t t h e y c a n d o t h o s e l o n g r o u t e s w e a l s o a r e c h a n g i n g i n t o e b i k e s
s o f o r o t h e r f i n a n c i a l s e r v i c e s w h a t a r e y o u r f u t u r e p l a n s h o w a r e y o u g o i n g t o r e i n f o r c e y o u r f i n a n c i a l s e r v i c e s b u s i n e s s
e a r l i e r t h i s m o r n i n g w e r e l e a s e d t h e r e s u l t s f o r o u r f i r s t q u a r t e r o f t h e f i s c a l 2 0 1 7 y e a r a n d i h o p e y o u (*->v e) h a d a c h a n c e t o r e v i e w t h e m
t h e r e s q u i t e s o m e a p p l i c a t i o n (*->s) f o r t h e s e u n i t s b u t a s i v e s a i d i n t h e r e p o r t t h e r e a n u m b e r o f o u r c o m p e t i t o r s i n t h e l a s t f e w m o n t h s h a v e c o m e t o m a r k e t
i h o p e i c a n g i v e y o u a d i r e c t i o n t h a t m a k e s (u->*) s (s->*) o u n d p o s i t i v e b u t i t s a s e r v i c e t h a t s h a r d t o u s e w h i c h w e w o u l d l i k e t o m a k e e a s i e r t o u s e
r e g a r d i n g p a y p a y a n d t h e w a y u s e r s a r e i n c r e a s i n g w h a t i s t h e i m a g e o f g r o w t h s o y o u 6 m i l l i o n
o k a y s o i t s p r i m a r i l y f i n a n c i a l e n g i n e e r i n g t h a t i s l e a d i n g t o t h e (*->i r) d e b t o n t h e b o o k s a s w e l l a s t h e c a s h o n t h e o t h e r s i d e (t h a t s r i g h t->*)
d i r e c t l y i n t h i s m a r k e t i t h i n k w e w i l l s e e a l a r g e i n c r e a s e i n t h e n u m b e r o f e v e n o f f l i n e c o m p a n i e s t h a t w i l l
t h e o n l i n e s p e n d i n g i s i n c r e a s i n g a n d w e s e e a n e x t e n s i v e g r o w t h i n t h e a m o u n t o f p a r c e l s w h i c h a r e o r d e r e d b y h e a v y u s e r s
a n d t h a t i s h o w w e w o u l d l i k e t o g r o w o u r m e r c h a n t b a s e a l s o w i t h r e g a r d s t o u s e r s
a n y k i n d o f o p e r a t i n g e x p e n s e s b e c a u s e o f i t s l o c a t i o n a n d w e j u s t f e e l l i k e i t s a b e t t e r p l a n f o r u s
n o w i l l t a k e y o u t h r o u g h t h e c o r e a d j u s t m e n t s i n j u s t a s e c o n d b u t f i r s t l e t m e s u m m a r i z e t h e m a j o r i t e m s i n t h e i n c o m e s t a t e m e n t a n d i l l r e m i n d y o u t h a t
n o w w e s h o u l d n t u n d e r e s t i m a t e t h e s i g n i f i c a n c e o f t h i s a g r e e m e n t b e c a u s e a t t h e e n d o f t h e m i n i n g b o o m w e s a w a m a j o r r e d u c t i o n i n r e v e n u e a n d e a r n i n g s i n (w a->*)
b u t i n t e r m s o f c a p i t a l a l l o c a t i o n p r i o r i t i e s t h o s e r e m a i n u n c h a n g e d w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o b e d i s c i p l i n e d i n h o w w e a l l o c a t e c a p i t a l h o w w e r u n t h i s b u s i n e s s
(*->n) o (*->w o) f c o u r s e w e v e b e e n t a k i n g p r i c i n g i n m a r k e t s l i k e a r g e n t i n a a n d o t h e r c o u n t r i e s w i t h h i g h e r r a t e s o f i n f l a t i o n b u t w e r e a l s o g o i n g t o t a k e a h a r d l o o k a t p r i c i n g
w e v e g o t o p p o r t u n i t i e s a s w e b r i n g c o n s u m e r m e a n i n g f u l i n n o v a t i o n t o s h e l f w e b e l i e v e t h a t w (e->i) l l c r e a t e o p p o r t u n i t i e s f o r i n c r e m e n t a l s h e l f s p a c e s o
w e b e l i e v e t h a t t h e m o r e r e l e v a n t t a r g e t f o r u s i s i n c r e a s i n g t h e p a t i e n t p o p u l a t i o n t h a t w e h a v e a c c e s s t o (f o r->*) t e s t i n g w i t h t 2 c a n (d i->a) d a n o w
w e a l s o p o s t e d d e c r e a s e s i n e x p e n s e s a n d t h a t s n o t r e l a t e d t o t a x b e n e f i t (*->s) i m n o t f a m i l i a r w i t h a l l o f t h e t a x
s o m e s t r a t e g i c l e v e r a g e a n d i a m v e r y c o m f o r t a b l e a n d i m s u r e t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o g r o w a b o v e m a r k e t l e v e l s
w h a t w e s e e a t t h i s m o m e n t i n t i m e i s t h a t p o s t n l i s a v e r y a t t r a c t i v e e m p l o y e r i n t h e m a r k e t f o r p a r c e l s
b e c a u s e o f t h e f a c t i t h i n k p e o p l e a r e a t t h e s a m e l e v e l (i->a) n (o u->d a) r (*->e) i n t h e s a m e (a t t h e s a m e->*) l e v e l a n d i n t h e s a m e w a y m o t i v a t e d (t o d o->*)
t o s e r v e t h e s t r o n g g r o w t h i n n e w o r d e r s f r o m l a s t y e a r w e v e b e e n a g g r e s s i v e l y a d d r e s s i n g t h e s e i s s u e s b y p l a c i n g m o r e e x p e r i e n c e d m a n a g e m e n t w i t h t h e n e w e r c r e w s
f o r e c a s t t i m i n g w e d o n o t w a n t t o f o r e c a s t w h a t w i l l b e t h e o u t c o m e o f t h a t d e c i s i o n t h i s i s m o r e s a f e t y m e a s u r e
t h a t i s w h y i t w a s q u i t e d r a m a t i c b u t i n t e r m s o f t h e s e c o n d c a m p a i g n w e w a n t
i w o u l d s a y w i t h o u t t h i n k i n g o f w h a t o t h e r p e o p l e a t o t h e r
i s b e i n g a b l e t o f u l l y r a m p a t i n v e r n e s s o n w h a t h a p p e n s i n t h e
w h i l e w e d i d n o t i n c u r t h e o n e t i m e s e p a r a t i o n c o s t w e (w e->a) r e e x p e c t i n g b e l o w t h e s e g m e n t i n c o m e l i n e
a n d a f t e r p a y i n g o u t m o s t o f o u r c a s h o n o u r q 2 b a l a n c e s h e e t a s d i v i d e n d s
h a s b e e n f u l l y d e p l o y e d i n (a n->*) o r g a n i c w a y a d d i n g n e w a n t e n n a s t o o u r e x i s t i n g t o w e r s
m o t i v a t i o n f o r c u s t o m e r s t o p u s h o u t p r o j e c t s a n d c o m m i t m e n t s s h o w s n o s i g n s o f s t o p p i n g b y t h e e n d o f t h e y e a r
a n d a t t h e s a m e t i m e d e l i v e r e d a v e r y s t r o n g r e s u l t i n t e r m s o f b o t h
s e v e r e w i n t e r w e a t h e r a t l e a s t n o t i n t h o s e p a r t s o f t h e c o n t i n e n t w h e r e m o s t o f t h e p e o p l e l i v e
t h e t o p l i n e g r o w t h w a s f u e l e d b y r a t e i n c r e a s e s a n d s t r o n g r e n e w a l s y e t m o d e r a t e d b y c o n t r o l (*->l e d) n e w b u s i n e s s
w e a c h i e v e d a n o t h e r i m p o r t a n t s e c o n d q u a r t e r m i l e s t o n e w i t h t h e c o m p l e t i o n o f t h e
t o e n s u r e w e c o n t i n u e t o c o n s i s t e n t l y g r o w t h e t o p a n d b o t t o m l i n e s a n d u l t i m a t e l y c r e a t e
h o w a r e y o u a d d r e s s i n g t h e v a l u e e q u a t i o n t o t h e c u s t o m e r w h o (i->*) s n o t t h e m y s t a r b u c k s r e w a r d s c u s t o m e r
p o s s i b l y d o i n g s o m e t h i n g w h i c h i s n o t t h e o p t i m a l s o l u t i o n a f t e r t h e f e w
h a v e a l o t o f i n i t i a t i v e s g o i n g o n t h e r e a l l a t o n c e a n d t h e m a r k e t (s->*) c e r t a i n l y n o t h e l p i n g y o u o u t b u t
w e s t c o a s t o f a f r i c a a n d i n d o n e s i a t o n a m e a f e w o f t h e m
a l t h o u g h t h a i a n d i n d i a n o r i g i n p r i c e d y n a m i c s i s e x p e c t e d t o i m p a c t c a t e g o r y m i x
o p e r a t i n g p r o f i t w a s m a r g i n a l l y d o w n a s a r e s u l t o f p l a n n e d i n v e s t m e n t i n p r i c e t o r e s t o r e l o s t m a r k e t s h a r e
p r o b a b l y a s g o o d a s o u r c u r r e n t b a n k c r e d i t l i n e
o n o n e h a n d t h e i n c r e a s e o f t h e c a p a c i t y o f o u r g e r m a n f a c i l i t i e s a n d
a n d t h a t s b a l a n c i n g t h e n t h e e x p e r i e n c e w e c r e a t e i n o u r s t o r e s a r o u n d t h e t h i r d p l a c e a r o u n d c o m m u n i t y
i w o u l d r a t h e r s a y t h a t t h e f i x e d c o s t (s->*) o f t h e c o m p a n y h a d a c t u a l l y b e e n
t r y t o c o n t i n u e t h e c u r r e n t o n e a n d c o n t i n u e a l o n g t h e s a m e t r a c k s i n i m m e d i a t e (y->p) e (a->e) r s
i w i s h t o c o n f i r m t h a t a l l m a j o r p r o d u c t c a t e g o r i e s p e r f o r m e d a n d i m p r o v e d o n t h e p r i o r y e a r
t h i n g s l i k e a g r i c u l t u r e c o m i n g b a c k t h e c r o p s p r a y b u s i n e s s a n d s o m e o f t h e o t h e r b u s i n e s s e s t h (e r e->a t)
t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o p u r s u e t h e m e r g e r o f e q u a l s w i t h t e r e x c o r p o r a t i o n
k i n d o f h a d a d (*->u p d) o u b l e e f f e c t o n t h e n e g a t i v e f o r u s n e e d l e s s t o s a y b e c a u s e o f t h i s r h i n e r i v e r e f f e c t
e x c l u d i n g t h i s i m p a c t w e c o n t i n u e t o e x p e c t c a p o p e r a t i n g m a r g i n t o b e m o d e r a t e l y h i g h e r y e a r o v e r y e a r
w e a r e a l s o c o n t i n u i n g o u r r e l e n t l e s s f o c u s o n t h e p r o d u c t i v i t y o f c a p i t a l e m p l o y e d i n o u r b u s i n e s s
o u r n e t p e n s i o n a n d o p e b l i a b i l i t y o n o u r b a l a n c e s h e e t d e c r e a s e d
m o s t i m p o r t a n t t h o u g h f o r t h i s p r e s e n t a t i o n i t h i n k i s t h a t w e c o n t i n u e t o d e l i v e r o n o u r s t r a t e g y
i n c o m e a n d m a r g i n s w e r e d o w n o n l y m o d e s t l y a s t h e s e g m e n t d e l i v e r e d o n b e t t e r i n t e r n a l e x e c u t i o n
a n d s o w e w o n t p u r s u e a n y t h i n g t h a t d o e s n t m e e t o u r i n t e r n a l r o a t a r g e t s s o
a n d n o w i f w e t a k e a l o o k a t k o n e (c->k) r (a->i) n (e->*) s a s a s t a n d a l o n e c o m p a n y s o w h a t w e h a v e b e e n d o i n g i s t h a t w e h a v e
(y e s s->*) a l (v a t->b e r d) o r i l l j u s t p o i n t y o u t o o u r t r a c k r e c o r d w i t h t h e a l a b a m a r e b u i l d
i n a d d i t i o n w i t h i m p r o v i n g d o m e s t i c a c t i v i t y s o f t w a r e s a l e s s h o u l d b e n e f i t i n t h e s e c o n d q u a r t e r
i n t h e p a s t w e h a d m a r k e t e d t o a r a n g e o f c u s t o m e r s u s i n g f i c o a s a p r o x y
t h e t e l e c o m c o s t r e d u c t i o n r e s u l t e d f r o m a n e g o t i a t e d c r e d i t w i t h t h e v e n d o r
a f t e r a g o o d s e c o n d q u a r t e r w e d i d s e e o v e r a l l i n f r a s t r u c t u r e s a l e s d e c l i n e m o d e s t l y i n t h e t h i r d q u a r t e r
t h e o t h e r m a i n i s s u e i s w e v e b e e n h o p i n g t h a t m r o w o u l d r e c o v e r t h r o u g h o u t t h i s y e a r
m o s t l y o n t h e b a c k o f t h e g o o d w i l l f r o m t h e b a (c->*) k (w e->f i) r k a c q u i s i t i o n w h i c h i s n o w
a t t h i s t i m e i d l i k e t o t u r n b a c k t o m r k o (*->h) l s t a d f o r a n y c l o s i n g r e m a r k s
t h e r e (i->*) s n o i m p a c t o n t h e b u s i n e s s o t h e r t h a n t h a t t h e b u s i n e s s s t a y s t h e s a m e
a n d w e d o t h i n k f o r (a->*) r e l a t i v e l y i n e x p e n s i v e i n v e s t m e n t w e c a n g e t a f a i r a m o u n t o f i n t e r e s t
c a u t i o u s a n d c l e a r a b o u t t h e a l t e r n a t i v e s t h a t w e h a v e i n t h e i t a l i a n m a r k e t
t h i s r e p r e s e n t s a n i m p o r t a n t u s e c a s e f o r o u r d a t a a n d i n t e g r a t e d o f f e r i n g
g o t i t a n d t h e n w h e n y o u t h i n k a b o u t 1 9 a n d g r a n t e d i
l a d i e s a n d g e n t l e m e n g o o d a f t e r n o o n f i r s t o f a l l l e t m e i n t r o d u c e o u r
b u t t h a t w o r k s w e l l w h e n y o u l o o k a t a n n u a l a v e r a g e s l e s s w e l l w h e n y o u l o o k a t
a n d t h i s h a s b e e n e x a c e r b a t e d b y t h e c o m p e t i t i o n f o r t h e s a v i n e c r o p
w e h a v e n t y e t p u t i t i n f u l l u s e b u t t h a t i s a m a t t e r o f d a y s o r w e e k s
f r o m v e n d o r s a n d l o w e r e d t h e c o s t o f i t s d i r e c t m a i l c a m p a i g n s
b u t h a v e p u t a l o t o f e m p h a s i s o n t h e m i n t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s a s t h e o i l f i e l d d e m a n d w e a k e n e d
a n d t h e n l a s t l y i w i l l t e l l y o u w e r e s e e i n g s t r o n g p e r f o r m a n c e o f o u r n e w s t o r e s t h a t w e j u s t t a l k e d a b o u t
w e a r e s t i l l e x p e c t i n g s e r v i c e s t o g r o w w e h a v e c e r t a i n
t h e c o l d b e v e r a g e s t h a t w e r e d r i v i n g a r o u n d a f t e r n o o n m a d e i t h i n k w e r e f e e l i n g g o o d a b o u t t h a t (a n d->*) l e t m e
t h i s i s o f c o u r s e v e r y i m p o r t a n t a n d s o m e t h i n g t h a t w e r e g o i n g t o c o n t i n u e r e a l l y d r i v e g o i n g f o r w a r d
t h e e m b e d d e d s u p p l y c h a i n b e n e f i t s a n d s u s t a i n e d i n v e s t m e n t i n t h e s p e (k k->c c) o b r a n d w i l l s u p p o r t
r e l a t i v e p e r f o r m a n c e o r i s t h i s a c t u a l l y a t a n g i b l e d r i v e r o f y o u r a s i a n s a l e s
i n o r d e r t o a c c o m p l i s h t h a t w e r e g o i n g t o n e e d t o i m p r o v e a c r o s s a l l o f o u r b u s i n e s s e s w i t h i n c l a i m s
t h e c l a i m s i s s u e s i j u s t d e s c r i b e d a d d s o m e p r e s s u r e a n d w i l l t a k e a f e w q u a r t e r s t o r e s o l v e
a t t h e s a m e t i m e a s w e m a k e m e a n i n g f u l p r o g r e s s a g a i n s t o u r c o m m i t m e n t s t o d e l i v e r s u s t a i n a b l e g r o w t h a t s c a l e
o n e o f t h e b i g g e s t c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s t h a t a l l l e n d e r s f o r e x a m p l e a r e t r y i n g t o g e t
t h a t w e r e p l a c i n g i n t h e s e m a r k e t s o f m i d d l e a m e r i c a a n d i n t h e s o u t h s o
b u t i h a v e a h i g h d e g r e e o f c o n f i d e n c e t h a t w e c a n a c h i e v e i t i n t h a t t i m e p e r i o d
w h i c h s u p p o r t s o u r c u r r e n t i n t e r n a t i o n a l f l y i n g a s w e l l a s f u t u r e g r o w t h o p p o r t u n i t (y->i e s)
t h a t t h e r e i s a d i f f e r e n c e b e t w e e n h o w y o u m a r k e t a n d h o w y o u a t t r a c t a n d h o w y o u
a n o t h e r i m p o r t a n t n e w s i t e m f o r r e g i o n a l i n t h e t h i r d q u a r t e r w a s t h e r e n e w a l o f o u r c r e d i t f a c i l i t y
n o w w e r e g o i n g t o b r i n g b a c k t h e f o c u s t o r e i n t e g r a t i n g o u r s e l v e s i f y o u w i l l t o o u r p e n t a i r s t a n d a r d s
p r i m a r i l y d u e t o t h e i n c l u s i o n o f t h e c a l h o (u->o) n o p e r a t i o n s f o r t h e f i r s t t i m e
m o v i n g t h e n o v e r t o o u r r e g i o n (*->s) w e c a n s e e t h a t t h e p i c t u r e i s
l o o k i n g a t t h e c h a r t i n t h e u p p e r r i g h t y o u c a n s e e o u r i n s u r a n c e g r o u p s c o n t i n u e t o b e w e l l c a p i t a l i z e d
n o w t o g o t h r o u g h s o m e o f t h e m a c r o e c o n o m i c i n d i c a t o r (s->*)
a n d r e c e n t l y r e c e i v e d s a l e s f o r a l a r g e i n f r a s t r u c t u r e p r o j e c t a s m e n t i o n e d i n o u r p r e s s r e l e a s e
f o r t h e d i f f e r e n t p r o d u c t s a l o t o f t h e b r a n c h e s e v e n t h o u g h w e v e t r a i n e d a l l t h e b r a n c h e s a l r e a d y
w h e r e a s t h e n i n t h e i n d u s t r i a l c r a n e s a n d c r a n e c o m p o n e n t s b u s i n e s s u n i t s
o n s l i d e 5 w e c a n s t a r t w i t h a r e v i e w o f t h e p o l y m e r s e g m e n t f i n a n c i a l r e s u l t s
w e h a v e f l e x i b i l i t y t o e n s u r e t h a t w e t a k e a d v a n t a g e o f o p t i m a l m a r k e t c o n d i t i o n s
a s w e c o n t i n u e t o m a n a g e t h r o u g h t h e r e t i r e m e n t o f t h e s e a i r c r a f t
i c a n c o n f i r m w e w i l l h a v e c o n t i n u i t y o n t h e k e y d r i v e r s o n t h e p l a n
t h e r e s u l t o f w h i c h s h o u l d b e m a r g i n e x p a n s i o n f r o m a l l 3 s e g m e n t s n e x t y e a r
i f y o u a r e a s k i n g a b o u t t h e c o s t o f t h i s p r o c e s s i f i u n d e r s t o o d w e l l o (f->v e r) y o u r q u e s t i o n
a n d a g a i n w e w e r e p l e a s e d t h a t o u r b a n k g r o u p e x p r e s s e d t h e i r c o n f i d e n c e i n t h e c o m p a n y a n d t h e m a n a g e m e n t t e a m
p r o j e c t o r i e n t a t i o n m a k e s t h a t a l i t t l e b i t h a r d e r o r o t h e r w i s e
t h a n k y o u a n d i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o s c o t t s c o t t
t h e m e a s u r e s t o i m p r o v e t h e f i x e d c o s t (s->*) a r e m o r e i m p o r t a n t t h (e->a) n i n p r i o r i t y
b e c a u s e i t h i n k y o u g u y s h a v e b e e n f o c u s e d o n t h i s f o r a t l e a s t t h e l a s t y e a r a n d
s o w h a t i s w h a t g i v e s y o u s o m u c h m o r e c o n f i d e n c e t h i s t i m e t h a n m a n y o t h e r t i m e s
w e f i n a l i z e d o u r a c q u i s i t i o n o f t h e d r o r g a n i c b r a n d i n d e c e m b e r
w e w e r e v e r y p l e a s e d t o s e e t h a t t h e c o m b i n a t i o n s h o w e d f a v o r a b l e t o l e r a b i l i t y a n d s a f e t y a c r o s s a l l d o s e l e v e l s w i t h o u t a n y e v i d e n c e o f i n c r e a s e d a u t o i m m u n i t y o r i n a p p r o p r i a t e i m m u n e a c t i v a t i o n
w h e n w e c a n t a l k a b o u t t h e s p e c i f i c r e s p o n s e r a t e a f t e r w e h a v e f o l l o w e d a l l t h e p a t i e n t s o u t t o a n a p p r o p r i a t e t i m e p o i n t w h e n w e a r e c o n f i d e n t o f t h e i r r e s p o n s e s t h e n w e c a n m a k e t h a t d e c i s i o n
t e c h n i c a l e x p e r t i s e a n d a t r a c k r e c o r d o f d r i l l i n g h o r i z o n t a l w e l l s t o t h e n e w c o m p a n y k l r e n e r g y w a s a s (t->p) a c (k->t h) a (*->t) s a s p e c i a l p u r p o s e a c q u i s i t i o n c o m p a n y
w e h a v e a l r e a d y m a d e a g r e a t s t a r t t h a t l o o k s v e r y p r o m i s i n g t h i s h a s t h e p o t e n t i a l t o h e l p u s t a k e o u r m a r g i n t o l e v e l s n e v e r s e e n b e f o r e i n t h i s i n d u s t r y
w e b e l i e v e t h a t o u r c u r r e n t c a s h c a s h e q u i v a l e n t s a n d s h o r t t e r m i n v e s t m e n t s w i l l b e s u f f i c i e n t t o f u n d c u r r e n t o p e r a t i o n s i n t o 2 0 1 9 w i t h t h a t i w i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o t r o y
n e e d e d t o m o v e t h i s p r o g r a m f r o m w h e r e i t i s t o d a y a s a p o s i t i v e p h a s e i i i n t o p i v o t a l d e v e l o p m e n t a n d i a l l u d e d t o s o m e o f t h a t i n t h e p r e p a r e d r e m a r k s r e l a t i n g t o
n o w t h i s i s s o m e t h i n g w e a l s o h a v e t o l o o k a t a s w e l o o k a t t h e o v e r a l l s i t u a t i o n f o r b a s i c c h e m i c a l s w i t h i n t h e r e g i o n b e c a u s e i t a l s o h a s a n i m p a c t
a n d w h e n y o u d o t h e d e p r e c i a t i o n o n t h a t i t h i n k t h a t y o u (a->*) r e l o o k i n g a t a u s e f u l l i f e (*->f) o (f->r) 6 y e a r s a s t h e b e n c h r u l e o f t h u m b b u t f o r y o u r u s e f u l l i f e
i n f a c t s i n c e t h e l a u n c h i n l a t e j u n e w e h a v e h a d s t r o n g c u s t o m e r r e s p o n s e a n d a r e p l e a s e d w i t h t h e t r a j e c t o r y o f c u s t o m e r a c q u i s i t i o n t o d a t e
e v o l u t i o n o f t h e s e c o n s o r t i u m p u r c h a s i n g d y n a m i c s a n d w h i l e p e r h a p s t h a t m a y (*->b e) h a (v e->s) n o t p l a y e d o u t i n p r i c e c e r t a i n l y s e e m s t o h a v e p l a y e d o u t i n f a i r l y s i g n i f i c a n t n e g a t i v e v o l u m e
h i s t o r i c a l l y c h a r a c t e r i z e d b y r e n e w a l s o f e x i s t i n g c l i e n t a c c o u n t s t o o n e t h a t i s n o w m o r e d e f i n e d b y n e w l o g o s a n d n e w s c o p e f r o m e x i s t i n g c l i e n t s
n e w i n i t i a t i o n t h a t w e h a v e s e e n s e v e r e s u r g e s i n t h e m e t a l p r i c e s a n d o u r c u s t o m e r s a l s o r e c o g n i z e t h e s u r g e i n m e t a l p r i c e s a s w e l l
t h i s w i l l i n c l u d e a l l s u b j e c t s e n r o l l e d i n p a r t s 1 a n d 2 a n d p e r t h e p r o t o c o l a n d t h e s t a t i s t i c a l a n a l y s i s p l a n p l a c e b o s u b j e c t s w i l l b e p o o l e d f r o m b o t h p a r t s f o r a n a l y s i s
i t s t h e s e e n v i r o n m e n t s w h e r e i f i t s l o n g a n d s t e a d y i n c r e a s e i t s n o t a h u g e q u a r t e r l y i m p a c t a n d y o u v e s e e n t h a t i n t h e l a s t 3 q u a r t e r s f o r u s
i n t h a t c o u n t r y w i t h t h e a c q u i s i t i o n o f k i n (h->*) d o s o w e w i l l c o n t i n u e t o l o o k f o r o p p o r t u n i t i e s t o s u p p l e m e n t o u r b a s i c f o o t p r i n t b u t w e (*->r e w e) f e e l q u i t e g o o d a b o u t t h e o v e r a l l f o o t p r i n t
t o d o t o t h i s t h e r e s s o m e t a s t e m a s k i n g t h a t w e r e a d d i n g t o t h i s i n i t i a l f o r m u l a t i o n i t s a l l (t h e u s u a l s i t s a l l->*) o f t h e s t a n d a r d t h i n g s t h a t y o u (w o u l->h a) d i m a g i n e t h a t y o u w o u l d d o i f y o u w a n t t o h a v e (a->*)
(*->a) s t o p t o d e l i v e r i n g a c t i v e p h o n e s u b s c r i p t i o n s a t t h e e n d o f j u n e s o w e h a d v e r y l i t t l e r e v e n u e a t t h e e n d o f j u n e b u t
f i n a l i z e t h e c o n t r a c t u n t i l t h e e a r l y p a r t o f t h i s q u a r t e r s o w e w i l l n o w b e g i n t o a c c e l e r a t e s o m e o f t h a t i n v e s t m e n t i n t h e s e c o n d q u a r t e r
t h e r e w i l l a l w a y s b e a n e e d f o r s a f e e f f e c t i v e a n d c o n v e n i e n t a c u t e t r e a t m e n t s a n d o b v i o u s l y a n o r a l a c u t e t h e r a p y w o u l d b e v e r y a c c e s s i b l e a n d h i g h l y a t t r a c t i v e f o r p a t i e n t s
w e p i c k e d u p o u r f i r s t d e v e l o p m e n t r i g i n f e b r u a r y a n d i n c r e a s e d t h a t t o 2 r i g s b y a p r i l p l u s w e a d d e d a d e d i c a t e d f r a c c r e w t h a t b e g a n w o r k i n j u l y
w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o l o o k a t w i r e l e s s c o m m u n i c a t i o n s i g n a l d a t a m a n a g e m e n t d a t a p r i o r i t i z a t i o n a n y t h i n g i n t h o s e a r e a s t h a t w i l l a l l o w u s t o e n h a n c e o u r c o n n e c t e d c a r s t r a t e g y
i m p r o v e b r a n d i n g f o r u s t o b e a b l e t o a t t r a c t g o o d t a l e n t i n c o l l e g e s s o t h e s e a r e t h e t h i n g s t h a t w e n e e d t o d o m o r e
t h a t c o v e r s t h e u p d a t e o n o u r p r o d u c t c a n d i d a t e d e v e l o p m e n t p r o g r a m s i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o h e i d i f o r (*->a) d i s c u s s i o n o f t h e f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 7 h e i d i
l i q u i d f o r m u l a t i o n s c a n h a v e a f a s t e r o n s e t t h a n c a p s u l e s o r p i l l s a n d s o t h a t s w h a t w e w o u l d e x p e c t i n t h i s s i t u a t i o n a n d t h e n i t h i n k t h e o t h e r t h i n g i s w e r e a l l y w a n t t o
s o t h a t w e c a n p r o v i d e o u r p r o d u c t s i n a v a r i e t y o f p a c k a g e (d->*) f o r m a t s a t d i f f e r e n t p r i c e p o i n t s a n d s o t h e k e y f o r u s i n c o m p e t i n g i n t h o s e p a r t i c u l a r l y i n t h e e m e r g i n g m a r k e t s
a s a l w a y s w e a r e m i n d f u l o f o u r c a s h p o s i t i o n w e d i d p u t a n a t m i n p l a c e b a c k i n m a y a v e h i c l e w e h a v e u s e d i n t h e p a s t w h e n t h e m a r k e t s h a v e n o t b e e n v e r y f a v o r a b l e
a f t e r t h e q u a r t e r a n d t h r o u g h a u g u s t 9 w e h a v e a d d (e d a d d->*) i t i o n a l s w a p s f o r t h e r e m a i n d e r o f 1 7 a n d f o r t h e f u l l y e a r o f 1 8 a n d w e w i l l c o n t i n u e t o o p p o r t u n i s t i c a l l y a d d h e d g e s i n f u t u r e
t o g e t i t t o f r o m a r e t u r n s t a n d p o i n t b u t w e r e i n a g o o d p o s i t i o n w i t h s t r u c t u r e s w e h a v e t h e c a p a b i l i t i e s a n d t h e c o m p e t e n c i e s t h a t w e n e e d t o c o n t i n u e t o g r o w
o u r r e d e s i g n (*->e d) c o m p l e t i o n t e c h n i q u e s h a v e s h o w n p r o m i s i n g e a r l y r e s u l t s a n d w e (a->*) r e e x c i t e d t o s e e t h e r e s u l t s o n a l a r g e r s a m p l e s i z e i n t h e t h i r d q u a r t e r
t h e b r e a d t h a n d d e p t h o f t h e g l e m b a a n d v a r l i p r o g r a m s s h o u l d p r o v i d e u s w i t h a d a t a r i c h 2 0 1 7 a n d c l e a r l y d e f i n e t h e p o t e n t i a l o f t h e s e p r o d u c t c a n d i d a t e s
a n d w h a t w e w e r e l e f t w i t h w a s a (r e v e r s a l a->*) p p a r e n t l y i n t h a t b e n e f i t i n t h e s m a l l n u m b e r o f e v e n t s t h a t w e r e a b d o m i n a l o n l y
m o v i n g t o a l i q u i d f o r m u l a t i o n s h o u l d a c c e l e r a t e a b s o r p t i o n t o t h e e x t e n t t h a t y o u d o n t h a v e t o b r e a k d o w n (a->t h e) c a p s u l e o r d i s s o l v e t h e p o w d e r i n t h e c a p s u l e (i->t h a) t s a l r e a d y p r e s e n t e d a s a l i q u i d
n o w l a s t y e a r s f i r s t q u a r t e r o p e r a t i n g m a r g i n i n c l u d e d t h e b e n e f i t f r o m a c h a n g e i n a c c o u n t i n g m e t h o d o l o g y f o r e m p l o y e e e q u i t y p l a n s
a l a r g e b u s i n e s s p r o c e s s s e r v i c e s c o n t r a c t w i t h m e t l i f e t h a t w e e x p e c t e d t o c l o s e d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r b u t w a s s i g n e d t h i s p a s t w e e k
a f t e r a d j u s t i n g f o r t h e t a x r e f o r m c h a r g e s w e h a d a l o w e f f e c t i v e t a x r a t e w h i c h w a s p o s i t i v e l y i m p a c t e d b y (a->*) c r e d i t i n h u n g a r y
w e (*->a) r e n o t l o o k i n g t o g r o w a t a n y c o s t a n d w e p l a n o n b e i n g d i s c i p l i n e d a n d m e t h o d i c a l i n o u r d e c i s i o n m a k i n g p r o c e s s b u t m a k e n o m i s t a k e w e a r e a g r o w t h c o m p a n y
n o w g o o d a f t e r n o o n e v e r y o n e a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t o d a y t h o s e o f y o u f a m i l i a r w i t h k u r (a->*) o n c o l o g y k n o w w e r e c o m m i t t e d t o r e a l i z i n g t h e p r o m i s e o f p r e c i s i o n m e d i c i n e s f o r t h e t r e a t m e n t o f c a n c e r
t h e f i r s t e x p l o r a t o r y t r i a l w e p l a n t o r u n i n t h i s s e t t i n g i s (z->x) e n i t h 1 a n d i t s p l a n n e d t o b e g i n t h i s s u m m e r b i l l w i l l g o i n t o m o r e d e t a i l o n t h i s (a->i) n (d->*) t h e r a t i o n a l e i n a m o m e n t
i n a d d i t i o n w e a r e u s i n g o u r s w i t c h i n g p l a t f o r m t o d e v e l o p e n h a n c e d c o n s u m e r f e a t u r e s w i t h o u t p a y i n g l i c e n s i n g f e e s t o t h i r d p a r t i e s
t h e r e w a s a l i t t l e b i t m o r e b u s i n e s s t h a t y o u w e r e p i c k i n g u p i n t h e s h o r t e r t e r m t h a t y o u h a d n t p i c k e d u p b e f o r e t h a t m a d e t h e d i f f e r e n c e a n d i t s o u n d s l i k e
t o b e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m a n y f u t u r e r e s u l t s o r p e r f o r m a n c e e x p r e s s e d o r i m p l i e d i n t h i s p r e s e n t a t i o n y o u s h o u l d n o t p l a c e u n d u e r e l i a n c e o n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
g o i n g b a c k t o s o m e o f y o u r e a r l i e r c o m m e n t a r y a n d s o m e o f t h e s p e c i f i c s a r o u n d p r i c e d e f l a t i o n i g u e s s t h o s e e x p e c t a t i o n s a s i d e i m e a n c l e a r l y i t h i n k y o u p r o b a b l y e x p e r i e n c e d h e i g h t e n e d
w e a r e c l e a r l y b e n e f i t i n g f r o m a s t r o n g a u t o m o t i v e a n d o f f h i g h w a y m a r k e t s i t u a t i o n a n d a r e c a p i t a l i z i n g o n o u r l e a d i n g p o s i t i o n i n e n g i n e (c->t) o o l i n g t o w i n b u s i n e s s i n e l e c t r i c v e h i c l e s p a c e
h o w e v e r t h e d e v e l o p m e n t o f n o v e l t h e r a p e u t i c a p p r o a c h e s h a s b e e n h a m p e r e d b y t h e m a n y d i f f e r e n t g e n e t i c a n d c l i n i c a l s u b g r o u p s o f t h e d i s e a s e a n d t h e r e l a t i v e l y s h o r t d u r a t i o n s o f r e s p o n s e
o u r c o n s u m e r b u s i n e s s h i g h l i g h t e d b y t h e r e c o r d l o w c h u r n r a t e a n d t r a c t i o n w e a r e n o w s t a r t i n g t o s e e w i t h o u r o r g a n i c g r o w t h i n i t i a t i v e s t h a t a r e l e v e r a g i n g o u r c o r e a s s e t s
t h e d e c r e a s e f r o m o u r p r e v i o u s g u i d a n c e r e f l e c t s t h e t i m i n g o f s a l e s a s w e l l a s t h e i m p a c t s o f t h e s p e c i a l c h a r g e s d i s c u s s e d e a r l i e r l a s t l y t u r n i n g t o o u r f i s c a l 2 0 1 8 o u t l o o k
a n d p r u d e n t l y b a l a n c i n g o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n b y i n v e s t i n g i n p l a t f o r m s f o r g r o w t h w h i l e p r o v i d i n g d i r e c t r e t u r n s t o o u r o w n e r s i n t h e f o r m o f s h a r e r e p u r c h a s e s o u r c o n t i n u e d s h a r e r e p u r c h a s e s r e f l e c t o u r o n g o i n g c o n f i d e n c e
t h a t t h e w h o l e e n e r g y s p a c e h a s b e e n a f f e c t e d w e s a w t h i s i n 0 9 a n d t h a t s w h y w e r e t r y i n g t o s t r e s s t h e s t a b i l i t y o f o u r n i c h e i n t h e e n e r g y m a r k e t
i n t r a n s p o r t a t i o n w e e x p e c t t o s e e i m p r o v e m e n t i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i n c h i n a a s t h e p r i c e o f n a t u r a l g a s h a s r e t u r n e d t o t r a d i t i o n a l l y l o w l e v e l s a n d n a t u r a l g a s v e h i c l e s a r e o n c e a g a i n i n h i g h e r d e m a n d
a n d w e h a v e m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s i n i d e n t i f y i n g c o s t s a v i n g s t o a p p l y a c r o s s o u r o p e r a t i o n s a n d i n o u r o f f i c e s w h i c h w i l l b e a f o c u s o f o u r a t t e n t i o n i n t h e s e c o n d p a r t o f t h i s y e a r
w e l l t h a t s a g r e a t q u e s t i o n a n d s i n c e w e h a v e s o m a n y e q u i t y a n a l y s t s i t h i n k t h a t s w h a t t h e y g e t p a i d t o d o i g e t p a i d t o (t->c) r (*->e) a (d->t) e v a l u e a n d o p e r a t e a s s e t s
o u r b r o a d p o r t f o l i o o f t e c h n o l o g y a n d o u r a b i l i t y t o u n d e r s t a n d t h e i n t e r a c t i o n b e t w e e n m a t e r i a l s c r e a t i o n m a t e r i a l s r e m o v a l a n d m a t e r i a l s m o d i f i c a t i o n i s t r e m e n d o u s l y v a l u a b l e
t h o s e e l e m e n t s c a n a n d d o f r e q u e n t l y c h a n g e p l e a s e c o n s i d e r o u r c o m m e n t s i n l i g h t o f t h e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s s u r r o u n d i n g t h o s e e l e m e n t s i n c l u d i n g t h e r i s k s w e i d e n t i f y i n o u r f i l i n g s
m o r e a p p r o p r i a t e l y r e f l e c t t h e o n g o i n g o p e r a t i o n s o f t h e b u s i n e s s a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e a m o u n t s i s p r o v i d e d i n t h e p r e s s r e l e a s e o u r a c c o m p a n y i n g s l i d e d e c k a n d o u r q u a r t e r l y r e p o r t o n f o r m 1 0 q
a s i p r e v i o u s l y h a v e m e n t i o n e d w e c o n t i n u o u s l y l o o k f o r o p p o r t u n i t i e s t o c r e a t e s h a r e o w n e r v a l u e a s w e v e r e a l l y d o n e o v e r t h e p a s t d e c a d e a n d i f t h e r e i s a c l e a r a n d c o m p e l l i n g p a t h
t o r e p l a c e a g i n g n a t u r a l g a s l i n e s a n d t o s u p p o r t a d d i t i o n a l p o w e r p l a n t p e r f o r m a n c e a n d r e l i a b i l i t y i m p r o v e m e n t s a l l (*->o f) t h e s e i n v e s t m e n t s a r e e x p e c t e d t o f u r t h e r i m p r o v e s e r v i c e t o o u r c u s t o m e r s
i a l s o t h i n k i t s f a i r t o p o i n t o u t t h a t d u e t o s e a s o n a l e f f e c t (*->s) w e h a n d o v e r a l o t o f c o m p l e t e d p r o j e c t s i n q 4 a n d b y t h a t i t s a n a t u r a l p r e s s u r e d o w n w a r d s o n t h e s a l e s r a t i o
t h e r e h a v e n o t b e e n s i g n i f i c a n t c h a n g e s t o o u r u k c a p i t a l p l a n s a s t h o s e h a v e a l r e a d y b e e n a c c e p t e d b y o f g e m t h r o u g h t h e e n d o f r i (i->*) o e d 1 a s w e t h i n k a b o u t f u t u r e s p e n d i n g b e y o n d t h e c u r r e n t p r i c e c o n t r o l p e r i o d
t h i s b r e a d t h a n d d i v e r s i t y g i v e s u s c o n f i d e n c e i n o u r a b i l i t y t o s u s t a i n s t r o n g p e r f o r m a n c e u n d e r a v a r i e t y o f m a r k e t c o n d i t i o n s a n d p r o v i d e a g r e a t p l a t f o r m f o r f u t u r e g r o w t h
w h i c h m a k e u s a n a t u r a l p a r t n e r f o r t h e g o v e r n m e n t s t h e c o m m u n i t i e s a n d t h e c o n t r a c t o r s w h e r e w e o p e r a t e w e s e e k t o o p e r a t e a t t h e h i g h e s t l e v e l s o f h s e p e r f o r m a n c e a n d e t h i c a l c o m p l i a n c e
e a c h p r i o r y e a r q u a r t e r a n d s o w e d i d h a v e a s t r o n g i f y o u l o o k w e h a d a w e a k f i r s t h a l f s t r o n g s e c o n d h a l f a n d t h a t s k i n d o f t h i s t i m e i t s k i n d o f f l i p p i n g a r o u n d a l i t t l e b i t r e l a t i v e l y s p e a k i n g b e c a u s e o f t h a t
w h e n w e t a k e a s t e p b a c k a n d l o o k a t a p p l i e d s p e c i f i c a l l y i n a n e n v i r o n m e n t c h a r a c t e r i z e d b y t h o s e s a m e p r e s s u r e s r e p r o f i l i n g m e m o r y a n d f o u n d r y s p e n d
b e f o r e i t a l k a b o u t o u r p l a n s f o r t h e s e c o n d h a l f o f f i s c a l 2 0 1 9 l e t m e g i v e y o u a h i g h l e v e l o v e r v i e w o f o u r s e g m e n t r e s u l t s d u r i n g t h e q u a r t e r e n r o l l m e n t s i n o u r m e d i c a l a n d h e a l t h c a r e s e g m e n t w e r e s t r o n g
r e a l l y i m p o r t a n t r e a s o n w h y w e d o t h i s i s b e c a u s e w e c a n w e a r e s o f i n a n c i a l l y s t r o n g t h a t w e c a n m e e t a n d m a k e t a k e b u s i n e s s d e c i s i o n s b a s e d o n (a->*) r i s k a n d r e w a r d i n t h e s w e d i s h m a r k e t s o w e w i l l c o n t i n u e d o i n g t h a t
t h e s e i n i t i a t i v e s r e q u i r e d t r e m e n d o u s e n e r g y f r o m t h e e n t i r e t e a m a n d w i t h t h e i r s u c c e s s f u l c o n c l u s i o n w e a r e n o w f o c u s e d o n p u r s u i n g a d d i t i o n a l b u s i n e s s d e v e l o p m e n t o p p o r t u n i t i e s a c r o s s o u r p o r t f o l i o
s h o u l d w e e x p e c t s a l e s t o r a m p u p t o t h e f u l l a m o u n t o f r o u g h l y 8 6 0 0 b a r r e l s a d a y (a n d->*) o n c e t h e p i p e l i n e r e p a i r s a r e c o m p l e t e d s i n c e y o u h a v e o i l (i->a) n (*->d) s t o r a g e t h e r e a n d
c a n (*->t) c o m p e t e w i t h s u c h a h i g h s p e e d g o i n g t h r o u g h a z o n i n g p r o c e s s t h a t w e c a n d o i n g e r m a n y s o t h a t (i->*) s (1->o n e) r e a s o n w h y w e r e a l l y e n j o y (e d->*) b e i n g o n t h a t m a r k e t
m a y b e y o u t o o k u p p r i c i n g (o r->*) m a y b e p r i c e d a l i t t l e b i t a h e a d o f t h e m a r k e t a n d h e n c e t h e v o l u m e l o s s e s i s t h a t a g o o d e x p l a n a t i o n o r a r e t h e v o l u m e l o s s e s
n o w a s y o u l o o k a t t h e i n c o m e s t a t e m e n t i w a n t t o r e m i n d y o u t o b e a r i n m i n d t h e i m p a c t o f a c c o u n t i n g f o r t h e g a i n s o r l o s s e s o n o u r d e f e r r e d c o m p e n s a t i o n p l a n a s s e t s
o u r p r e s s r e l e a s e w h i c h c o n t a i n s t h e f i n a n c i a l a n d o t h e r q u a n t i t a t i v e i n f o r m a t i o n t o b e d i s c u s s e d t o d a y a s w e l l a s a r e c o n c i l i a t i o n o f n o n g a a p t o g a a p m e a s u r e s i s a l s o a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e
w a n t t e e k a y t h a t c a n o p e r a t e s a f e l y a n d t h a t s w h y w e h a v e t h i s h u g e f o c u s o n l o w e r i n g o u r c o s t b e c a u s e t h a t m a k e s u s m o r e r e l e v a n t s o t h a t s h o w w e r e a p p r o a c h i n g i t o n t h e g a s s i d e
i n f a c t d u e t o t h e i n c r e a s i n g t r u s t o u r c u s t o m e r s a r e p l a c i n g i n o u r s e r v i c e s p r o d u c t s w e a r e n o w g e n e r a t i n g a b o u t h a l f o f o u r s e r v i c e s r e v e n u e f r o m l o n g t e r m a g r e e m e n t s
a s a r e m i n d e r m o s t o f t h e s e e n g a g e m e n t s a r e m u l t i y e a r i n n a t u r e a n d a r e p e r i o d i c a l l y r e n e w e d t h r o u g h a f o r m a l r f p p r o c e s s o u r s u c c e s s r a t e i n w i n n i n g r f p s c o n t i n u e s t o b e v e r y h i g h
a n d t h e p h i l i p p i n e s a n d w e r e d u c e d e x p e n s e s i n t o m a t o p r o d u c t i o n b y r e p l a c i n g o u r o w n u s b a s e d p r o d u c t i o n w i t h n e w g r o w e r r e l a t i o n s h i p s i n m e x i c o
(*->a n d) w e h a v e b e e n e x p e c t i n g t h i s i h a v e b e e n e x p e c t i n g t h i s f o r s e v e r a l y e a r s t h a t t h i s w i l l c o m e a t o n e p o i n t w h i c h h i t a c t u a l l y s t a r t e d h i t t i n g t h e m a r k e t s b y t h e e n d
a s a r e s u l t w e a r e s e e i n g c u s t o m e r s e n g a g i n g a p p l i e d i n e a r l i e r a n d d e e p e r c o l l a b o r a t i o n s t o d e v e l o p u n i q u e s o l u t i o n s f o c u s e d o n d e v i c e p e r f o r m a n c e a n d y i e l d
i t h a s b e e n a v e r y s t r o n g q u a r t e r f o r f r o n t e r a a n d w e c o n t i n u e t o d e l i v e r o u r o p e r a t i o n a l p l a n t o p o s i t i o n f r o n t e r a f o r g r o w t h i n r e s e r v e s a n d i n p r o d u c t i o n
w e a r e c u r r e n t l y a t 6 0 0 (0->*) f e e t a n d t h e w e l l s h o u l d b e c o m p l e t e b y t h e m i d d l e o f a u g u s t w i t h e v a l u a t i o n a n d t e s t i n g o p e r a t i o n s s e t f o r t h e e n d o f a u g u s t
a k e y e l e m e n t o f o u r s t r a t e g y t o r e t u r n s e a c h a n g e t o r e v e n u e g r o w t h i n t h e c o m i n g y e a r s i s t o e x p a n d t h e u s e o f c h a n n e l p a r t n e r s a n d t e c h n o l o g y p a r t n e r s t o r e a c h m o r e c u s t o m e r s a n d p r o s p e c t s
w h a t w e c o n t i n u e t o s e e i s t h a t o u r c u s t o m e r s r e q u i r e u s t o m o v e t h e i r c a r g o a n d p r o d u c e o i l a n d t h a t s w (i->h a) t (h->*) t h a t s o u r p a r t o f i t
m o r e i m p o r t a n t l y w e a r e i n v e s t i n g i n a d d i t i o n a l r e s o u r c e s i n o u r r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t f u n c t i o n t o s u p p o r t d e l i v e r y a g a i n s t o u r p r o d u c t r o a d m a p d e s p i t e t h e c o s t r e d u c t i o n e f f o r t s
u s i n g a d v a n c e d p a c k a g i n g t e c h n i q u e s a l l 5 o f t h e s e a p p r o a c h e s w i l l r e q u i r e m a j o r a d v a n c e s i n m a t e r i a l s e n g i n e e r i n g a n d c r e a t e h u g e o p p o r t u n i t i e s f o r a p p l i e d
w e c o n t i n u e t o d e l i v e r o n o u r c o m m i t m e n t s t o c u s t o m e r s a n d s h a r e o w n e r s a n d w e w i l l c o n t i n u e t o d e l i v e r l o n g t e r m v a l u e f o r t h o s e w h o i n v e s t i n p p l t h a t c o n c l u d e s o u r p r e p a r e d r e m a r k s
a n d q u a l i t y o f s e r v i c e i n l i n e w i t h t h e s t r a t e g i c h i g h w a y o f e x e c u t i n g a n i n v e s t m e n t p l a n t h a t a l l o w s u s t o d e v e l o p o u r i n f r a s t r u c t u r e t h a t s u p p o r t s o u r b u s i n e s s d r i v e r s
w e a l s o s a w s o m e s e a s o n a l m o d e r a t i o n i n d e m a n d i n t h e s e c o n d q u a r t e r f o r n a t u r a l g a s f u e l e d t r u c k s a s h i g h e r g a s p r i c e n a t u r a l g a s p r i c e s t e n d t o p e a k d u r i n g t h e h e a t i n g s e a s o n
d u r i n g t h i s p e r i o d a n d m o r e i m p o r t a n t l y a s i g n i f i c a n t c h a n g e i n o u r n e t f i n a n c i a l p o s i t i o n a f t e r h i g h e r d i v i d e n d p a y m e n t s w h e n c o m p a r e d t o (t h e->*) s a m e p e r i o d (o f->*) l a s t y e a r m e a n w h i l e
a l l o w s y o u t o p r i c e a n d a l l o w s y o u t o d r i v e m a r g i n s s o t h e m a r g i n p r o f i l e o n t h i s b u s i n e s s i s g o o d
w e h a v e a v e r y s t r o n g p r e s e n c e i n c h i n a a n d m o s t o f o u r b u s i n e s s t h e r e i s l i c e n s e c o m p l i a n c e s o t h e s e a r e l i c e n s e s t h a t h a v e b e e n p i r (a t->*) e d w e r e n o t r e a l l y
i n c l o s i n g q 2 w a s a n o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l s u c c e s s a n d c o n t i n u e d e v i d e n c e o f o u r a b i l i t y t o e f f i c i e n t l y m a n a g e t h e b u s i n e s s i n a p e r i o d o f s u s t a i n e d h i g h g r o w t h
s o k e i t h n o w r e p o r t s t o p a t r i c i a a n d h e w i l l b e a b l e t o s p e n d v i r t u a l l y a l l o f h i s t i m e o r h i s d a y j o b w i t h c u s t o m e r s i n t h e f i e l d
n o t o n e a t t h e e x p e n s e o f a n o t h e r i f e e l c o n f i d e n t a s w e g o i n t o n e x t y e a r t h a t w e w i l l b e a b l e t o c o n t i n u e t o b r i n g i n e n t e r p r i s e d e a l s
w e w i l l a l s o b e r e f e r r i n g t o c e r t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e s e m e a s u r e s c a n b e f o u n d i n t h e s l i d e s l a b e l e d n o n g a a p f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n a t t h e e n d o f t h e p r e s e n t a t i o n
s o m e o f y o u m a y r e m e m b e r h o w w e s t a r t e d o u r r u n i n 2 0 1 2 a n d h o w a l t i u m m a n a g e d t o d e l i v e r w h a t c o u l d n o t h a v e b e e n i m a g i n e d p o s s i b l e a t t h a t t i m e
w i t h a s t r o n g f o c u s o n n e w l o g o s a l e s t h i s d i d h o w e v e r h a v e a n e g a t i v e i m p a c t o n o u r s t a n d a r d r e n e w a l c a m p a i g n r h y t h m w h i c h i s b e i n g a d d r e s s e d i n t h e s e c o n d h a l f
t h a t g i v e s y o u n o t j u s t r o a d a c c u r a c y b u t w i t h i n l a n e a c c u r a c y w h i c h i s v e r y u n i q u e a n d i t s s o m e t h i n g o u r c u s t o m e r s a r e l o o k i n g f o r a n d t h e n i t s e v e r y w h e r e i n t h a t
a n d a l l o f t h a t h a r d w o r k (i t->*) w (a s w->*) h a t i w a s t r y i n g t o a l l u d e t o i n m y p r e p a r e d r e m a r k s h a (d->s) s e t u s u p i n 1 9 a n d 2 0 a n d b e y o n d t o b e m o r e b a l a n c e d
t h e o p e n t r a d i n g w i n d o w f o r u s w a s d u r i n g t h e m o n t h o f m a r c h i f y o u c a n r e c a l l b a c k a c o u p l e o f m o n t h s t o m a r c h t h i s w a s a p e r i o d o f t i m e w h e n t h e o i l p r i c e w a s a c t u a l l y r a l l y i n g q u i t e a b i t
d a n i e l h o w d o w e t h i n k a b o u t t h e i m p o r t a n c e o f t h o s e a s s e t s i n t h e t o t a l r e m e d y p a c k a g e i m e a n i f y o u l o o k a t t h e l a s t b o o k v a l u e o f t h o s e o f t h e r e m e d y a s s e t s a n d t h e n (*->t h e) i (n->m) p a (y->i r) m e n t (s->*) y o u v e t a k e n
w e r e e x c i t e d a n d o p t i m i s t i c a b o u t t h e p o t e n t i a l t o d r i v e a d d i t i o n a l g r o w t h a n d s h a r e h o l d e r v a l u e (i->w e) d l i k e t o t h a n k o u r l o n g t e r m a n d n e w s h a r e h o l d e r s f o r y o u r i n t e r e s t a n d s u p p o r t o f b i o l i f e s o l u t i o n s
b r o a d e r b a s e a t t h e b o t t o m o f t h e p y r a m i d w h e n w e t a l k e d a b o u t a p y r a m i d b e f o r e i t r e a l l y w a s n t a p y r a m i d i t w a s r e a l l y p (e->*) a r (*->a) s h a p e d w i t h a v e r y l a r g e
i n c r e a s e o u r c o s t b a s i s a s a r e s u l t a n d s o w h e t h e r o r n o t w e c o u l d a c t u a l l y h a v e t h e m e t a l p r i c e s p e g g e d t o t h e a s p s o f b a t t e r i e s
p u t t i n g t h a t b u s i n e s s o n t h e p a t h (t->*) o (t h e->f) r e c o r d p e r f o r m a n c e i t s a c h i e v i n g t o d a y a n d a c c e l e r a t i n g s a l e s g r o w t h f o r t h e f u t u r e i c a n t h i n k o f n o o n e m o r e q u a l i f i e d t o l e a d l e (a->e) r g o i n g f o r w a r d
t h e r e w e r e p a r t s o f t h e s t r u c t u r e s b u s i n e s s t h a t c o u l d b e m o r e c a p a b l y m a n a g e d o u t s i d e o f t h e i r c o m p a n y w o u l d y o u b e o p e n t o p i c k i n g u p s o m e o f t h o s e f a c t o r i e s o r b u s i n e s s (e s->*)
a n d l a s t l y t h e c u r r e n t t h e r a p i e s a r e i n j e c t a b l e a n d p a t i e n t s a n d p h y s i c i a n s t e l l u s a n o r a l a c u t e t h e r a p y w i l l m a k e a b i g d i f f e r e n c e i n p a t i e n t s l i v e s
i n s i d e o f t h e a s s e t s t h a t w e m i g h t b e s e l l i n g a g a i n o u r f o c u s o n t h e a c q u i s i t i o n s i d e i s t o m a k e s u r e t h a t w e b u y a s s e t s t h a t h a v e g r o w t h
w e (a->l l w e) r e n o t g o i n g t o s p e a k t o a m a g i c n u m b e r b u t w e d o f e e l c o m f o r t a b l e w i t h (*->t h e) l i q u i d i t y t h a t w e h a v e t o d a y w i t h t h e c a s h (i n->f r o m) t h e b a n k a n d t h i n k t h a t w e r e i n a p o s i t i o n n o w w h e r e w e c a n
a l l f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e e x p r e s s l y q u a l i f i e d i n t h e i r e n t i r e t y b y t h i s c a u t i o n a r y n o t i c e y o u s h o u l d c a r e f u l l y r e v i e w a l l o f t h e s e f a c t o r s a n d b e a w a r e t h a t t h e r e m a y b e o t h e r f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e t h e s e d i f f e r e n c e s
t h r e e i m e n t i o n e d t h a t i n s o m e c a s e s w e v e s e e n a n u n a c c e p t a b l e g a p i n t h e t i m e b e t w e e n b o o k i n g s a n d b i l l i n g s b u t
i n s h o r t w e c o n t i n u e t o e x t e n d i p a s s e v e r y w h e r e w i t h f o c u s o n m a k i n g s u r e e v e r y o n e i s a b l e t o c o n n e c t i n t h e p l a c e s t h e y n e e d t o b e
r e s p o n s e r a t e s f o r t h e 3 a g e n t s a p p r o v e d i n t h e s e c o n d l i n e a r e i n t h e r a n g e o f 1 3 t o 1 6 a n d m e d i a n o v e r a l l s u r v i v a l i s 6 t o 8 m o n t h s
w h a t w a s i n t e r e s t i n g a b o u t 0 1 4 i s t h a t i n t h e a n i m a l s w e s a w (a->*) r e a l l y q u i t e l i m i t e d t o x i c i t y l e s s t h a n w e e x p e c t e d a n d t h a t w i l l a l l o w u s t o d o s e e s c a l a t e
i n o u r c e n t e r s a n d t h e r e a r e a h a n d f u l o f l o c a t i o n s w h e r e w e r e t a l k i n g t o t h e m a b o u t p r o a c t i v e l y t a k i n g s p a c e b a c k b e c a u s e w e k n o w t h e t e n a n t d e m a n d a n d w e c a n e x e c u t e o n i t o u r s e l v e s (b u t->*)
b e f o r e w e g e t s t a r t e d i w o u l d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t d u r i n g t h i s c a l l w e w i l l m a k e p r o j e c t i o n s a n d o t h e r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g f u t u r e e v e n t s o r t h e f u t u r e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e o f t h e c o m p a n y
g o t i t a n d o n e o t h e r q u e s t i o n a b o u t t h e l i q u i d f o r m u l a t i o n i w a s j u s t w o n d e r i n g i f y o u c o u l d m e n t i o n s o m e o f t h e o t h e r i n g r e d i e n t s t h a t a r e i n c l u d e d
w o r k o n (a->e) n (d->*) o (f f->u g h) f o r o u r c o m p e t i t o r s b u t i f y o u l o o k a t t h e f i n i s h e d g o o d p r o d u c e r s f o r o u r c u s t o m e r s w h o a c t u a l l y u s e o u r p r o d u c t s t h e r e g u l a t i o n s t h e r e a r e a l s o o n a n d o f f
i t s h o u l d b e c l e a r t h a t t h e i n t e n t i o n i s t h a t t h e i n v e s t m e n t (s->*) i n u t (t a m->e n) g a (l->*) v a w i l l b e a p a r t o f t h e j o i n t v e n t u r e a n d f u n d e d b y t h e j o i n t v e n t u r e
o f t h a t r a n g e a n d t h e r a n g e o f u s e s i s w h a t i a l l u d e d t o e a r l i e r i n t h e c a l l w e s t i l l a r e s e e i n g d e m a n d f r o m b e s t i n c l a s s f i t n e s s
i n b e t w e e n t h e 2 i s w h a t l o o k e d a l i t t l e o d d a n d h e y a l l t h e m o r e p o w e r t o y o u i t l o o k s g r e a t t h a t y o u r e p i c k i n g u p t h a t a d d i t i o n a l b u s i n e s s i w a s j u s t c u r i o u s i f
t h a t c o m m i t m e n t i s e v i d e n t i n o u r p i p e l i n e o f s m a l l m o l e c u l e p r o d u c t c a n d i d a t e s t h a t t a r g e t o n c o g e n e s a n d c a n c e r s i g n a l i n g p a t h w a y s i n a d d i t i o n w e s e e k t o i d e n t i f y
t h e s e s u b j e c t (s->*) t (h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t->*) o k n o w n a n d u n k n o w n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s w h i c h m a y c a u s e o u r a c t u a l r e s u l t s p e r f o r m a n c e o r a c h i e v e m e n t s
b e f o r e w e b e g i n i d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t d u r i n g t h e c a l l w e w i l l b e m a k i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s s o m e o f t h e f a c t o r s t h a t c o u l d i m p a c t (t h e f->o) u (t u->*) r (e->*) r e s u l t s
b u t o b v i o u s l y w e v e e m b e d d e d w i t h i n t h e r a n g e t h e a b i l i t y t o d o s o m e t h i n g s h o u l d (i t->*) b e o p p o r t u n i s t i c t o d o s o a n d c o n t i n u e t o a d v a n c e o u r g o a l s o f e x t e n d i n g t e r m a n d w e i g h t e d a v e r a g e d u r a t i o n a c r o s s t h e b a l a n c e s h e e t
s o i e x p e c t t h a t c o m b i n e d s p r e a d f o r n e x t y e a r t o b e p r e t t y c o n s i s t e n t w i t h w h a t i t s b e e n o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s
s o i n t h i s a r e a a l s o f o r o u r c u s t o m e r s i f y o u l o o k a t t h e c a r b (i d e->a) b a s e d p v c s o m e r e g u l a t i o n s (a r e->*) o n
h o w e v e r w i t h o u r m a n a g e m e n t d e a l s w e l o o k f o r p r o j e c t s i n w h i c h w e c a n m a n a g e t h e f u l l f o o d a n d b e v e r a g e s e r v i c e s f o r (o u r->a) h o t e l (s->*) a t t h e i r m u l t i p l e v e n u e s
o f t e n t i m e s s h o p p i n g w i t h i n t h e s t o r e t h a t o c c u r s w i t h t h e p i c k u p o f g r o c e r i e s a n d i d o a l s o t h i n k t h a t t h e i n t e r a c t i o n b e t w e e n
t h a t s a s t r a t e g i c p a r t n e r d e a l w h o i s r a m p i n g a t t h i s p o i n t i n t i m e a n d d o u b l e d t h e i r u s a g e t h r o u g h p u t i n o c t o b e r o v e r s e p t e m b e r a n d s e p t e m b e r h a d d o u b l e d i t o v e r
b u t w e r e a l l y t h i n k t h i s i s a g r o w i n g a r e a o f m a r k e t l e a d e r s h i p f o r c s c a n d w e a r e p l a n n i n g t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n t h i s b u s i n e s s a s w e g o f o r w a r d
t h a t s a i d a t t r i b u t e d t o t h e n a t u r e o f s o m e o f t h i s n e w b u s i n e s s w e v e b e e n e x p e r i e n c i n g a l a g b e t w e e n t h e b o o k i n g a n d t h e r e v e n u e r e a l i z a t i o n
s t r a t a s a l e s p e o p l e c u r r e n t l y a r e u n d e r g o i n g t r a i n i n g s o t h e y c a n e f f e c t i v e l y s e l l t h e n o r (d l y->u) s i n a d d i t i o n w e w i l l b e a d d i n g h i g h l y q u a l i f i e d p e r s o n n e l t o s u p p o r t t h e m a r k e t i n g e f f o r t
o u r m a n a g e m e n t d e a l s h i g h l i g h t t h e s t r o n g v a l u e o f o u r b r a n d a n d p r o v i d e o u r p a r t n e r s w i t h a u n i q u e o p p o r t u n i t y t o l e v e r a g e o u r r e s t a u r a n t a n d h o s p i t a l i t y e x p e r i e n c e
s o i f t h a t s t h e c a s e t h e n t h a t p a r t i c u l a r e v e n t w o u l d n t b e e l i g i b l e f o r a n e x p e r i m e n t a l t h e r a p y i n a s t u d y l i k e t h i s (t h e r e s->*) o n e o t h e r e l e m e n t i d i d n t h a v e i n t h e
w e a c h i e v e d t h a t o n a s s e t s t h a t a r e i n t h e b o t t o m q u a r t i l e o f o u r p o r t f o l i o w i t h p o p u l a t i o n d e n s i t i e s a n d i n c o m e s t h a t a r e s i g n i f i c a n t l y b e l o w o u r p o r t f o l i o a v e r a g e
w e h a v e l e a r n e d t h a t w i t h (a->t h e) r i g h t p a r t n e r a l i c e n s e a g r e e m e n t c a n b e e x t r e m e l y b e n e f i c i a l t o t h e c o m p a n y a n d w e r e g o i n g t o b e m o r e p r o a c t i v e i n s e e k i n g t h e s e t y p e s o f d e a l s m o v i n g f o r w a r d
a t a v e r a g e s p r e a d s n o r t h o f 5 0 a s s o m e o f y o u h a v e a l s o n o t e d i n y o u r r e s e a r c h o u r t r a c k r e c o r d o f c a p i t a l i z i n g o n b a n k r u p t c i e s c o m p a r e s v e r y f a v o r a b l y
w e w i l l c o n t i n u e t o s t r a t e g i c a l l y a d d i n c r e m e n t a l c a p a c i t y t o d r i v e h i g h e r l e v e l s o f p r o f i t a b i l i t y i n o u r t o l l p r o c e s s i n g o p e r a t i o n s
l o n g e r t o s e e t h e s a l e s p r i c e s r o l l i n g o v e r a n d t h e n k i n d o f f o r c e d t o b u y
t h e n t h e s e c o n d e f f e c t i n w o r k i n g c a p i t a l i s a c t u a l l y r e l a t e d t o t h e r e v e r s e f a c t o r i n g
w e a l s o l i k e a s k e w o f o u r i n n o v a t i o n s t o w a r d s w h a t w e c a l l t h e g r o w t h b u s i n e s s e s
s o i f y o u w e r e a b l e t o r e a l l y i d e n t i f y t h e b o t t l e n e c k a n d h o w y o u a r e g o i n g t o
a n d t h e a d m i n i s t r a t i v e c o s t s t h a t h a v e b e e n a p p l i e d t o w a r d (s->*) d e a l i n g w i t h t h o s e a u d i t s w i l l r e a l l y b e s u b s t i t u t e d f o r a n y o f t h e a d m i n i s t r a t i o n o n t h e p r e c l a i m s r e v i e w
w e h a v e b e e n f o c u s e d o n r e d u c i n g o u r s e c o n d l i e n e x p o s u r e a t s u n s a n d c y c l i n g o u t o f t h e s e i n v e s t m e n t s a t a t t r a c t i v e p r i c e s
t o i d e n t i f y h i g h p r o f i l e f i l m s w i t h s t r o n g p o t e n t i a l f o r r e l e a s e i n c h i n a w e e x p e c t t o m a k e s o m e a n n o u n c e m e n t s r e g a r d i n g t h a t i n i t i a t i v e s o o n
d o y o u t h i n k t h a t t h a t s k i n d o f a t r e n d o r s o m e t h i n g t h a t s g o i n g t o c o n t i n u e i n t h e f u t u r e a n d t h i s w o n t d r o p o f f a s q u i c k l y
n u m b e r o f t h e a t e r s a n d t h e n a s i t d o e s b e t t e r t h e y b o o k i t o n m o r e t h e a t e r s s o i t s h a r d t o g a u g e h o w m a n y t h e a t e r s t h e y r e g o i n g t o r e l e a s e t h e i r m o v i e s o n
w e w e r e a b l e t o l e v e r a g e o u r e x p e r t i s e i n t h e d a t a c e n t e r i n d u s t r y w i t h t h i s b e i n g o u r s e v e n t h i n v e s t m e n t i n t h e s e c t o r
a s s u m i n g n o s i g n i f i c a n t c h a n g e s i n m a r k e t c o n d i t i o n s w e b e l i e v e t h a t w e c a n s u s t a i n a r e p o r t e d l i f o g r o s s p r o f i t m a r g i n
w h i c h i s t h e r e q u e s t f o r a d v a n c e p a y m e n t a n d t h a t s w h e r e w e a c t u a l l y g e t p a i d a b o u t 6 0 f r o m m e d i c a r e a t t h e b e g i n n i n g o f t h e e p i s o d e
r i g h t i w o u l d a g r e e a n d s o t h a t s o r t o f l e a d s m e i n t o t h e s o r t o f s e c o n d p a r t o f t h i s a s p a r t o f
a n d p o s t a c u t e s e r v i c e s i n p a r t i c u l a r w i l l c o n t i n u e t o g r o w a n d w e a l s o k n o w s o m e b o d y i s g o i n g t o h a v e t o s e r v i c e t h i s d e m a n d
w e e x p e c t t o a n n o u n c e s e v e r a l s i m i l a r n e w d i s t r i b u t i o n p a r t n e r s h i p s w i t h o t h e r l e a d i n g c h i n e s e s t r e a m i n g a n d e n t e r t a i n m e n t c o m p a n i e s s h o r t l y
o u r r i s k a p p e t i t e i s a t m o d e r a t e l e v e l a n d c a p i t a l c o n s u m p t i o n i s p r e s e n t l y a t l o w l e v e l s
f o r e x a m p l e t r e x o n l i n e p r o v i d e s h o m e o w n e r s t h e t o o l s t o d e s i g n p r i c e a n d o r d e r s a m p l e s f o r t h e i r d r e a m d e c k s
a s w e l l a s i m p r o v e m e n t i n t h e e n e r g y m a r k e t a n d w e b e l i e v e t h a t r e l i a n c e i s v e r y w e l l p o s i t i o n e d t o c a p i t a l i z e o n t h e s e o p p o r t u n i t i e s
w e a r e n o w r e a d y f o r y o u r q u e s t i o n s p l e a s e l i m i t y o u r s e l f t o (t w o->2) q u e s t i o n s i f y o u a r e i n t h e l i s t e n i n g t o t h e c o n f e r e n c e m o d e
a n d o u r b u s i n e s s o u r b i l a t e r a l b u s i n e s s w i t h c h i n a a n d w e l o o k f o r w a r d t o t a l k i n g t o y o u a g a i n i n a c o u p l e (*->o f) m o n t h s o n o u r n e x t c a l l t h a n k y o u a l l
t h e s e p r o j e c t s a r e d e s i g n e d t o e n s u r e t h a t w e a r e a b l e t o m e e t i n c r e a s e d m a r k e t d e m a n d m o r e e f f i c i e n t l y a n d e f f e c t i v e l y t h a n t h e c o m p e t i t i o n
w h i l e t h e p u r e s t i n m e i n i t i a l l y t h o u g h t m i x e d m a r (t i->s h) a l a r t s w a s k i n d o f (*->a) l i t t l e m o r e t h a n s t r e e t f i g h t i n g i r e a l l y c o m e t o a p p r e c i a t e t h e s p o r t a s i t s f i g h t e r s
f o c u s e d o n r e a l l y a d d i n g m o r e c a p a b i l i t y a n d l e v e r a g i n g a l l o f t h i s t o d r i v e e v e n m o r e f a s t e r g r o w t h
s o h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h (e->i) s (e->*) p r o j e c t (s->*) i s t h i s l i k e a r i s k o f
w h i l e w e h a v e d o n e a n u m b e r o f t h e s e r e s e r v e a d j u s t m e n t s a n d t h e s p e n d i s g o i n g t o o v e r a l l b e g r e a t e r t h a n w e e x p e c t e d
w h i c h i s n o t d i f f e r e n t t h a n t h e m a r k e t a v e r a g e s b u t w e h a v e r o o m t o g r o w a n d w (e->i) l l n o t h e s i t a t e
(*->w e l l) y o u r s e l f a n d t h e c o m p a n y a c t u a l l y m e n t i o n e d t h a t y o u w a n t t o b u i l d s m e l t e r s (i n->*) d i f f e r e n t l o c a t i o n s a r o u n d t h e w o r l d
y e s w e r e h e r e t o s e r v i c e o u r c l i e n t s w e (*->r e) h e r e t o m e e t t h e i r n e e d s a s a n d w h e n t h e y r e r e a d y a n d w e c e r t a i n l y e x p e c t t h a t t h e s e r e l a t i o n s h i p s w i l l g r o w o v e r t i m e
a n d t h a t i s n o t g o i n g t o c h a n g e w i t h t h e p r e c l a i m s d e m o n s t r a t i o n s o w e l l c o n t i n u e t o h a v e t h a t a m o u n t c o m i n g i n u p f r o n t
s o w e a r e s t i c k i n g w i t h t h e g u i d a n c e o f s o m e t h i n g a r o u n d 1 0 0 f o r t h e f u l l y e a r n e e d l e s s t o c h a n g e t h i s i n j u s t l a s t q u a r t e r
t h i s i s r e q u i r e d f o r u s t o c o n t i n u e t o b e a l e a d e r i n t h e o t t s p a c e p a r t i c u l a r l y i n t h e r a p i d l y g r o w i n g a v o d s e g m e n t t h a t c h r i s d e s c r i b e d
p o s i t i o n e d t o a b s o r b i n c r e a s e d v o l u m e s i n o u r e x i s t i n g f o o t p r i n t a n d c o s t s t r u c t u r e a s t h i s e n d m a r k e t i m p r o v e s
t h e a m o u n t o f v i s i b i l i t y y o u h a v e i n t o t h e s e c o n d h a l f b a s e d o n t h e l e a s e s t h a t h a v e a l r e a d y b e e n s i g n e d a n d k i n d o f w h a t y o u a l r e a d y
b u t e s s e n t i a l l y w h a t w e r e d o i n g i s f u n d i n g o n g o i n g i n v e s t m e n t s i n o u r b u s i n e s s w i t h r u n n i n g o u r b u s i n e s s s m a r t e r a n d m o r e e f f i c i e n t l y
o k a y a n d r e (a->*) y o u v e g o t a c o u p l e o f q u e s t i o n s t h e r e l e t m e s e e i f i c a n a n s w e r e a c h o f t h e m i n t (u->e) r (n->m) b u t l e t m e s t a r t o f f w i t h t h e o u t l o o k a n d a n s w e r t h e q u e s t i o n
y e a r o v e r y e a r t h e r e d u c t i o n i n o t h e r i n c o m e i s l a r g e l y t h e r e s u l t o f a c h a n g e i n t h e i n d i a b u d g e t
i n t h e e a r n i n g s r e l e a s e i k n o w t h e r e s s o m e d i s c l o s u r e i n t h e e b i t d a t a b l e w h a t a d d i t i o n a l c o l o r c a n y o u g i v e o n t h a t o r d o w e h a v e t o w a i t f o r t h e q
d o l l a r p r i c e s f e l l a n d a c t u a l l y w e g r a n t e d t w i c e a s m a n y l o a n s a s w e h a v e t o o u r n a m e
p e r i o d s o t h i s i s r e a l l y q 2 s o w e r e t r y i n g t o g e t o u r l e g s a r o u n d t h e t y p e s o f m e t r i c s t h a t w e c (a n->o u l d) s t a r t t o b e c o n s i s t e n t w i t h
s o t h a t s w h y w e (a->*) r e n o t r e a l l y t i e d i n n e c e s s a r i l y t o t h e b a l l o o n i n g c o s t (s->*) o f m o v i e s p e r s e a t t h i s p o i n t i n t i m e
b u t i n l a t e 2 0 1 4 w e p l a c e d a r e n e w e d f o c u s o n p r o p e r l y p r i c i n g t h e v a l u e w e p r o v i d e t o o u r c u s t o m e r s
b u t a l s o i m p r o v e d a v e r a g e u p t a k e o n t h e a r p u o f n e x t t r a n s a c t i o n s t h a t w e a r e g o i n g t o s e e
w e t y p i c a l l y s e e t h e b i g g e s t i m p a c t i n o u r b u s i n e s s f r o m p r o d u c t i v i t y f r o m p r o j e c t r u n o f f f r o m v o l u m e i m p a c t s
s o w h a t w e h a v e a c t u a l l y d o n e i s f o r t h e f i r s t t i m e e v e r i n t h e h i s t o r y o f t h e c o m p a n y a n d f r a n k l y f o r t h e f i r s t t i m e i n i n d i a w e v e a c t u a l l y c r e a t e d
i t h i n k w e w o u l d l i k e t o s e e l e s s m a i n t e n a n c e b r e a k s a n d t h e c u s t o m e r s r u n n i n g a n d u s d e l i v e r i n g t o t h e m
i f y o u c o u l d d i s c l o s e s o m e d e t a i l s a r e y o u g o i n g t o p a y t h e b o n u s t h a t w a s u n d e r d i s c u s s i o n
a n d i k n o w i t s a s e n s i t i v e t o p i c b u t i s t h e r e a n y w a y y o u c a n g i v e u s s o m e k i n d o f v i e w o n w h a t y o u r e p u s h i n g f o r t h i s y e a r i n t e r m s o f t h a t
w e t a l k a l o t a b o u t h o w m u c h s p a c e w e v e l e a s e d w e v e l e a s e d a l o t n o w t h e n e x t p i e c e o f t h e p u z z l e i s t o g e t t h o s e t e n a n t s o p e n a s s o o n a s p o s s i b l e a n d s o t h e r e (i->*) s
a n d l a u n c h e d s e v e r a l n e w h i r i n g a n d t r a i n i n g i n i t i a t i v e s d e s i g n e d t o e n s u r e w n s r e s o u r c e s a r e p r e p a r e d
t h e s e p o s i t i o n s a r e b e i n g f i l l e d a n d e n c o m p a s s m a n a g e m e n t i s c o n f i d e n t t h e s e m a r k e t s w i l l b e b a c k o n p l a n b y t h e e n d o f t h e y e a r
i f s o m e t h i n g u n e x p e c t e d w e r e t o h a p p e n (a n d->t h e n) w e w e r e t o l o s e a p i e c e o f b u s i n e s s f o r s o m e r e a s o n t h a t w e d o n t h a v e v i s i b i l i t y t o t o d a y
l o w e r i n t e r e s t r a t e s a n d r e d u c e d l o a n i m p (e r->a) i (l->r) m e n t r e v e r s a l a l s o h a d a n i m p a c t o n t h e r e p o r t e d r e s u l t (s->*) f r o m t h e l e v e l i n t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r
p o s i t i o n s a n d w e m a d e a c o m m i t m e n t (t h a->b u) t w e w i l l r u n s o m e a n a l y s i s t o
w e w i l l n e e d t o b e g i n i n v e s t i n g i n a d d i t i o n a l a d m i n i s t r a t i v e r e s o u r c e s i n a d v a n c e o f t h e d e m o n s t r a t i o n e f f e c t i v e d a t e s
w i l l b e a n e t p o s i t i v e f o r h e a l t h s o u t h i t s i m p o r t a n t t o r e m e m b e r t h e r e a r e 2 g o a l s o f t h e s e a l t e r n a t i v e m o d e l s
i t s e e m s t h a t w a l l s t r e e t i s h a v i n g t r o u b l e u n d e r s t a n d i n g t h a t j u s t b e c a u s e y o u (v e->*) g o t h o s p i t a l a t t a c h e d a n d t h e r e f o r e a h i g h p e r d i e m
t h a t w e k n o w i s g o i n g t o g e n e r a t e a v e r y n i c e r e t u r n t o g e t t h e b a l l s t a r t e d f o r u s (i->a) n (*->d) o u r c h i n e s e p a r t n e r s t h a n i t i s j u s t t o
t h o s e p r e f e r r e d u n i t s a r e e l i g i b l e t o c o n v e r t o n s e p t e m b e r 3 0 t h a t w i l l b e a t t h a t p o i n t i n t i m e t h a t i s u p t o t h e h o l d e r a s f a r a s t h e c o n v e r s i o n o f t h o s e g o
a s w e n o t e d o n o u r f i r s t q u a r t e r e a r n i n g s c a l l a n d p r e s s r e l e a s e w e c o n t i n u e (*->d) t o i n v e s t a d d i t i o n a l r e s o u r c e s f o r t h e d e v e l o p m e n t o f l o n g w a l l p a n e l s a n d e q u i p m e n t m a i n t e n a n c e c o n s i s t e n t w i t h o u r p l a n
w e n o t e t h a t o u r c r e d i t m e t r i c s r e m a i n s t r o n g a n d w e m a i n t a i n o u r s t a n d i n g l e v e r a g e t a r g e t s b u t d o n o t l o o k t o r e m a i n w i t h i n t h a t r a n g e a t a l l t i m e s o r a t t h e e x p e n s e o f m i s s i n g s t r o n g v a l u e c r e a t i n g d e a l s
h e l p u s c o n t i n u e t o w i n k e y m a r k e t i n g b a t t l e s a s w e d i d t h i s q u a r t e r s t r e n g t h e n i n g o u r p o r t f o l i o o f t o p p e r f o r m i n g e n v i r o n m e n t a l l y (c o m->*) p (l i a n t p->*) o w e r p l a n t s b e f o r e w e o p e n u p f o r q u e s t i o n s
a n d t h e s a m e t h i n g w i t h t h e i n s u r a n c e a n d a n n u i t i e s w e h a v e a g o o d c o m p l e m e n t w i t h t h e i n s u r a n c e a n (d a->*) n (n->*) u i t i e s t h a t a r e s o l u t i o n s a g a i n s t o u r r e t a i l c l i e n t b a s e n o a d d i t i o n a l a c q u i s i t i o n c o s t p e r s e w e (h a v e->*) g o t t h e c l i e n t r e l a t i o n s h i p
(s o->k e) f i r s t o f a l l t h a n k y o u f o r t h e q u e s t i o n b e c a u s e i t h i n k i t s a v e r y i m p o r t a n t o n e a s w e t h i n k t h r o u g h i t a s w e h a v e h i g h l i g h t e d t o y o u a n u m b e r o f y e a r s a g o a n d i t r i e d t o m e n t i o n t h a t i n (t h e->*) m y o p e n i n g c o m m e n t s
l o o k i n g a t t h e f u l l y e a r w e s a w o u r i n v e s t m e n t s a c r o s s t h e p o r t f o l i o h e l p (e d->*) t o d e l i v e r p r o d u c t i o n g r o w t h a t 4 c a s h f l o w s w e r e a l s o s t r o n g d e s p i t e t h e h i g h e r c a p i t a l
w i t h r e g a r d t o o b u a s i i t a k e y o u r p o i n t i n t e r m s o f t h e c h e c k (e r e d->o u t) h i s t o r y a g a i n b u t h a v i n g s a i d t h a t w h a t w e t o o k i n t o a c c o u n t i s t h e e x t e n t o f t h e r e w o r k i n g w h i c h g r a h a m a n d t h e t e a m h a v e a c t u a l l y d o n e t o g i v e u s c o m f o r t
a n d s o t h a t s j u s t a n a n o m a l y i n t h e d a t a i t s g o i n g t o c o r r e c t i t s e l f a s w e l a p i t a n d i t h i n k a c t u a l l y i m s i s g o i n g t o t r y t o c o r r e c t i t a t s o m e p o i n t h e r e g o i n g f o r w a r d t h e y a r e p u b l i s h i n g
i n a s s e t m a n a g e m e n t w e h a v e g o o d s c a l e (o->a) n d (*->d) i s t r i b u t i o n b r o a d i n v e s t m e n t c a p a b i l i t i e s a n d t h e a b i l i t y t o a d j u s t t h e b u s i n e s s a n d l e v e r a g e o u r i n t e g r a t e d m o d e l w h i l e c o n t i n u i n g t o g e n e r a t e a g o o d r e t u r n
w h o e v e r (w h a t e v e r->*) b i o s i m i l a r s w a n t t o e n t e r t h i s m a r k e t t h e y r e g o i n g t o h a v e t o n a v i g a t e t h e i r w a y t h r o u g h t h a t i p a n d i s t i l l f e e l a s c o n f i d e n t a s i d i d w h e n w e c o m m u n i c a t e d t h a t t o y o u b a c k
s t r o n g e r c o s t m a n a g e m e n t a n d s t r i n g e n t c a p i t a l d i s c i p l i n e h a s r e s u l t e d i n t h e a l l i n s u s t a i n i n g c o s t m a r g i n i n c r e a s i n g f r o m 1 7 i n t h e s e c o n d h a l f o f l a s t y e a r
a n d s o a s y o u m o v e i n t o f r o n t l i n e y o u g e t y o u r g r e a t e s t b e n e f i t f o r t h e p a t i e n t b y d o i n g t h a t a n d o b v i o u s l y y o u g e t y o u r g r e a t e s t b e n e f i t f r o m a b u s i n e s s s t a n d p o i n t b y m o v i n g u p i n t o t h o s e f i r s t l i n e
w e l l t h a n k s j (o->a) r (d->e) a p p r e c i a t e t h a t i t i s a v e r y b u s y m o r n i n g w i t h c o n f e r e n c e c a l l s a n d o t h e r r e l e a s e s g o i n g o n a n d h o p e f u l l y w e v e m a n a g e d t o a n s w e r a l l t h e q u e s t i o n s t h a t e v e r y b o d y h a d
a n d w e c o n t i n u e t o b e a c t i v e p u r c h a s e r s a s b a n k s l o o k t o r e b u i l d t h e i r b a l a n c e s h e e t s t h e r e c o v e r y f r o m f e b r u a r y s l o w s h a s t e m p e r e d b u y i n g o p p o r t u n i t i e s i n t h e p u b l i c d e b t m a r k e t s
i c a n t e l l y o u i m v e r y e x c i t e d a b o u t w h a t t h e o p p o r t u n i t y l o o k s l i k e t h i s i s a m a r k e t w e k n o w w e l l b e c a u s e o f o u r e x p e r i e n c e w i t h l u p r o n i n t h i s s e g m e n t a n d c e r t a i n l y l u p r o n d o e s n o t h a v e t h e i d e a l p r o f i l e f o r t h e s e w o m e n
f o l l o w i n g t h e c l o s u r e o f t h a t w i n d o w w e w o u l d h a v e t h e a b i l i t y t o c o n t i n u e t o g e n e r a t e r o b u s t o f f s h o r e c a s h a n d q u i c k l y p a y d o w n t h a t d e b t s o i n t h e e v e n t t h a t i t w e n t t h a t w a y a n d w e w e r e p e r m i t t e d t o d o t h a t
c o m p l e t i o n s i t e s d u e t o r o a d b a n s i n t h e w e s t (h u->e) d s o n a r e a d u r i n g s e p t e m b e r f r a c p u m p e r s a r e t h e h e a v i e s t e q u i p m e n t t h a t w e h a v e t o m o v e a r o u n d i n t h e f i e l d a n d s o o f c o u r s e w e n e e d s o m e r e l a t i v e l y f i r m r o a d s t o d o t h a t
w h i l e w e a r e c l o s i n g i n o n (*->b e) i n (*->g) 6 0 c o m m i t t e d i n o p (p->*) s f u n d (x->1 0) a a n d (h a v e->o f) s e v e r a l d e a l s i n t h e w o r k s t h a t c o u l d t a k e u s a b o v e t h a t n u m b e r
w h e n t h e p r o g r a m i s c o m p l e t e w e e x p e c t t o h a v e a p p r o x i m a t e l y 3 0 0 e m p l o y e e s a n d w e a l s o a n t i c i p a t e t h a t w e l l h a v e t r a n s f e r r e d m o r e o f o u r e n g i n e e r i n g r e s p o n s i b i l i t i e s f r o m t h e p h i l i p p i n e s t o p o l a n d
g r e e n f i e l d o p p o r t u n i t i e s a r o u n d m o b i l e c a r r i e r s t h e y t e n d t o m a k e a d e c i s i o n a l i t t l e b i t f a s t e r t h a n s o m e o f t h e o t h e r t e l c o a n d c a b l e o p e r a t o r s w e v e w o r k e d w i t h
w e v e r u n c d s o f f c o n s i d e r a b l y t o w h e r e t h e y r e s u c h a n i n s i g n i f i c a n t p a r t o f o u r d e p o s i t p o r t f o l i o t h a t w e d i d m a k e a d e c i s i o n t o r u n a c o u p l e o f p r o m o t i o n s t o j u s t k e e p t h a t
s o i f a t a l l w e a r e l o o k i n g a t a j o i n t v e n t u r e p a r t n e r a t s o m e s t a g e a n d i m n o t s a y i n g t h a t w e w i l l w e k e e p o p t i o n s o p e n i t (*->w i) l l b e a t t h e r i g h t t i m e w h e n i t s g o t t o t h e r i g h t v a l u e i n t h e v a l u e c u r v e a n d i t l l b e o n o u r t e r m (s->*)
i n t e r m s o f o u r e x p e n d i t u r e s t o p u l l t h a t d o w n t h e b i g g e s t j u m p i n t h e c a p i t a l e x p e n d i t u r e i n 1 7 c a m e f r o m t h e s p e c i f i c b r o w n f i e l d (s->*) i n v e s t m e n t s w e d i d a n d t h a t i s b e h i n d u s r i g h t n o w
f o r t h e r e a l i z a t i o n b e i n g n e g a t i v e 1 p o i n t a n d w h a t d o y o u a n t i c i p a t e t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n v o l u m e a n d r e v e n u e t o b e a s y o u l o o k o u t o v e r t h e n e x t c o u p l e (o f->*) q u a r t e r s
t h i s i n c l u d e s e n h a n c i n g o u r d i g i t a l a n d f i n a n c i a l p l a n n i n g c a p a b i l i t i e s a s w e l l a s u p g r a d i n g t o a n a d v a n c e d c r m s y s t e m s o o u r a d v i s e r s c a n w o r k i n a n e v e n m o r e i n t e g r a t e d w a y w i t h t h e i r c l i e n t s
w e v e b e e n v e r y a b l e o v e r t h e p a s t a s w e (*->v e) r e f l e c t e d t o y o u t o a d j u s t o u r e x p e n s e b a s e a p p r o p r i a t e l y s l o w d o w n i n v e s t m e n t s (*->s) l o w d o w n s o m e o f t h e t h i n g s t h a t w e j u s t
t h a t s a g o o d q u e s t i o n w e a r e n o t r u l i n g o u t a n y o p t i o n s b u t h a v i n g s a i d t h a t a c o u p l e o f p o i n t s i w a n t t o m a k e a t h i s i s s o m e t h i n g w h i c h w e h a v e d o n e a l l t h e h e a v y l i f t i n g i n t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s
w e r e c e r t a i n l y g o i n g t o b e l o o k i n g a t w a y s t o b e a b l e t o a p p r o p r i a t e l y d e p l o y t h a t c a s h d i v i d e n d h a s a l w a y s b e e n i m p o r t a n t f o r u s a n d i c a n t e l l y o u w e r e c o m m i t t e d t o a g r o w i n g d i v i d e n d
w e b e l i e v e w e r e m a k i n g s o l i d s t r i d e s i n b o t h t h e s e a r e a s b e g i n n i n g w i t h a p p l y i n g m e t r i c s t o m a n y a s p e c t s o f t h e b u s i n e s s a n d d e s i g n i n g a f o r m a l i z e d o p e r a t i n g s y s t e m t o m a x i m i z e q u a l i t y p e r f o r m a n c e
w e e n t e r e d t h e q u a r t e r v e r y w e l l c o n t r a c t e d r a n o u r m i n e s c l o s e t o c a p a c i t y a n d t o o k a d v a n t a g e o f e x p o r t o p p o r t u n i t i e s t o e n s u r e c o n s i s t e n t o p e r a t i o n s a n d e x p a n d o u r t o t a l m a r g i n s
s o w e f e e l l i k e w e v e g o t a g r e a t c o m p e t e n c y a l r e a d y a n d i t h i n k i n o u r e n g a g e m e n t w i t h t h o s e f o l k s u p t o d a t e a l t h o u g h i t s b e e n l i m i t e d u n t i l w e o w n t h e b u s i n e s s w e b e l i e v e t h a t t h e r e s s o m e g r e a t s h a r i n g t h a t w e c a n d o t h e r e
h a v i n g t o b r i n g i n a d d i t i o n a l r e s o u r c e s t o f i l l t h o s e g a p s w h i c h w e e x p e c t e d t o h a p p e n a s y o u r e r e d u c i n g r e s o u r c e s y o u r e g o i n g t o u n c o v e r t h i n g s i n t h e o p e r a t i o n s t h a t n e e d t o b e a d d r e s s e d
a n d l e v e r a g e i t a p p r o p r i a t e l y a n d s o w e w i l l k e e p o u r e y e s o u t f o r o p p o r t u n i t i e s t h a t m a y m a k e s e n s e f o r u s t h a t w e c a n e x t r a c t a n a p p r o p r i a t e r e t u r n a n d a d d v a l u e t o t h e b u s i n e s s l o n g e r t e r m
t h a t s n o t s o m e t h i n g i d o n t t h i n k t h a t s s o m e t h i n g w e r e p r e p a r e d t o d o h e r e a n d t h e r e d b e a l o t o f j u d g m e n t c a l l s a b o u t w h e r e d i r e c t l e n d i n g e n d s a n d s o m e t h i n g t h a t y o u w o u l d c o n s i d e r o t h e r t h a n d i r e c t l e n d i n g b e g i n s
i f y o u f o u n d t h e r i g h t d r u g w i t h t h e r i g h t p r o f i l e i t s c l e a r l y a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y i t s o n e o f t h e t h i n g s t h a t s o n o u r t a r g e t l i s t a s i s a i d w h a t w e d o f r o m a b u s i n e s s d e v e l o p m e n t (o r->*)
d u e l a r g e l y t o i n v e n t o r y t i m i n g l a g s b u t w e a r e c o n f i d e n t t h a t t h i s w i l l b e c o m e a m o r e n o t a b l e f a c t o r i n t h e r e m a i n i n g q u a r t e r s t h i s y e a r i f r a w m a t e r i a l s r e m a i n a t c u r r e n t p r i c e l e v e l s
w h e r e y o u o r w h o y o u t h i n k y o u r e c o m p e t i n g a g a i n s t o n m o s t o f y o u r d i g i t a l p r o d u c t s b e c a u s e t h e r e s e e m s t o b e a s e p a r a t i o n i n t h e m a r k e t w h e r e b y a c c e n t u r e i n p a r t i c u l a r s e e m s t o b e w i n n i n g
a n o t h e r c r i t i c a l f a c t p o i n t i s t h e 7 5 o f c l a i m s e x p e r i e n c e p r o v i d e s (s->*) t a t i s t i c a l l y v a l i d i n f o r m a t i o n t h a t i s u s e d i n e s t i m a t i n g o u r r e s e r v e a s s u m p t i o n s
t h i s c a s h e n a b l e s u s w i t h a g r e a t a d v a n t a g e (o r->*) p r o v i d e s u s w i t h a g r e a t a d v a n t a g e t o g r o w o u r c o r e d e r m m a r k e t w i t h o u t d i l u t i n g s h a r e h o l d e r s
w e u s e d o r t h e g l o b a l p r i n c i p a l g r o u p u s e d a r e t y p i c a l a n d s e r v e a s a n e x c e l l e n t e x a m p l e o f h o w o u r d i s t r e s s (e d->*) o r i e n t e d i n v e s t m e n t t e a m s d o t h e i r w o r k
w e a r e s e e i n g o p p o r t u n i t i e s w i t h q u o t i n g a c t i v i t y f o r a h a n d f u l o f n e w n a t u r a l g a s p r o c e s s i n g p l a n t s a n d f e e d s t u d i e s f o r m o d u l a r m i d s c a l e l n g e x p o r t f a c i l i t i e s
t h i s c o n c l u d e s t h e f i n a n c i a l r e v i e w p o r t i o n o f o u r c a l l i w i l l n o w t u r n t h e d i s c u s s i o n b a c k o v e r t o f u s e n f o r t h e s e p t e m b e r q u a r t e r s b u s i n e s s o u t l o o k
a n d i t h i n k a l l i c a n d o i r e a l i z e t h e f r u s t r a t i o n t h a t s t h e r e a l l i c a n d o i s s a y i s b e p a t i e n t o u r f i r s t q u a r t e r n u m b e r s w i l l b e o u t i n a b o u t a m o n t h
i n r e s p o n s e w e a d j u s t e d e v e r y d a y a n d p r o m o t e d p r i c e p o i n t s o n f o l g e r s c o f f e e t o i m p r o v e o u r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n i n g
h a p p e n s t o b e a v e r y h i g h l y t a l e n t e d e x e c u t i v e i n t e r m s o f r e p r e s e n t i n g o u r p r o d u c t a n d o u r b u s i n e s s
w e s i m p l y n e e d t o c o n t i n u e t o m a n a g e c o s t (s->*) w i n n e w b u s i n e s s a n d e x e c u t e o n w h a t w e v e a l r e a d y w o n a n d t h a t s e x a c t l y w h a t w e p l a n t o (d o->*)
o u r f o c u s o n d e l i v e r i n g m o r e w i t h e v e r y d o l l a r i n v e s t e d b y m a x i m i z e d l a t e r a l l e n g t h s i n b o t h c o r e a s s e t a r e a s a l l o w s u s t o d e l i v e r m o r e w i t h l e s s g o i n g f o r w a r d
w e a r e a l s o p l e a s e d w i t h t h e p e r f o r m a n c e o f n a t u r a l b a l a n c e o u r s u p e r p r e m i u m p e t f o o d b r a n d t h a t r e m a i n s e x c l u s i v e t o t h e p e t s p e c i a l t y a n d e c o m m e r c e c h a n n e l s
w e j u s t h a v e t o k e e p o u r b r a n d s a b o v e t h a t s l i g h t l y a n d w e h a v e t o f i g h t w i t h t h e b r a n d e d c o m p e t i t o r s i n t h e s a m e s p a c e s t e v e t h i s i s m a r k s m u c k e r i w o u l d j u s t a d d 1 o r 2 t h i n g s a n d t h a t i s t h a t
m a n y o f y o u h a v e a s k e d a b o u t t h e c o n t i n u i n g d i f f i c u l t i e s t h e t r a d i t i o n a l r e t a i l s e c t o r i s f a c i n g a n d h o w i t m i g h t i m p a c t o u r b u s i n e s s i t i s c e r t a i n l y a c h a l l e n g e
s o c o u l d y o u h e l p u s c o n c e p t u a l i z e h o w t o t h i n k a b o u t t h e c o m p a r i s o n s a s t h e y e a r g o e s o n i n t e r m s o f m o d e l i n g
s t u f f t h a t w e w e r e g o i n g t o g e t t o a n d s o t h e q u e s t i o n f o r u s w a s w h y a r e w e s p e n d i n g m o n e y t h e r e s o r e a l l y i t w a s j u s t m a k i n g s u r e w e h a d t h e l a n d t h a t w e n e e d e d f o r o u r l o n g t e r m p r o g r a m
a n d i t s w h e r e w e p r o d u c e a l l o f o u r s o u r c r e a m c o t t a (g e->s h) c h e e s e a n d d i p s t h a t f a c i l i t y i s l o s i n g m o n e y
w e h a v e m a n y m a n y p a t i e n t s h a v e b e e n r e a c h i n g o u t t o s i t e s t o s u k u a n d t h e c l i n i c a l t e a m a n d w e k n o w t h a t t h e r e i s a s i g n i f i c a n t d e m a n d
c o m p a r e d w i t h t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 5 t h e d e c l i n e w a s d u e t o c o n t i n u e d w e a k n e s s i n u p s t r e a m n a t u r a l g a s p r o c e s s i n g p e t r o c h e m i c a l a n d l n g m a r k e t s
i n m a s s s p e c i f i c a l l y i n c l u b a n d t h e n i n s e l e c t e d g r o c e r y c u s t o m e r s a c r o s s t h e c o u n t r y t h a t a f f e c t e d o u r v o l u m e s i g n i f i c a n t l y i n b o t h m a y a n d j u n e
a n y p i c k u p i n t h a t a c t i v i t y n o w t h a t y o u v e s e e n a l i t t l e b i t b e t t e r c o n d i t i o n s i n e n e r g y m a r k e t s
t h a t c o m b i n e d w i t h a d e c r e a s e i n s a l e s i n t h e c u l t u r e b u s i n e s s w h i c h i s a n o n c o r e b u s i n e s s b u t i t s a s i g n i f i c a n t p i e c e o f t h e b u s i n e s s t o d a y
(s->c) h o (w->s e n) s o m e p r i o r i t y c u s t o m e r s e g m e n t s a n d w e h a v e n o w a l i g n e d r e s o u r c e s a n d o r g a n i z a t i o n t o b e a b l e t o s e r v e t h i s c u s t o m e r i n a m o r e e f f i c i e n t w a y
(s o->*) w e a r e l o o k i n g a t t h i s a l i t t l e b i t m o r e s t r a t e g i c a l l y i n t e r m s o f h o w w e a c t u a l l y p l a y i n t h a t s p a c e w o r k i n g w i t h k e y c u s t o m e r s t h a t a r e e m e r g i n g i n t e r m s o f t h a t s p a c e
s o t h a t w e b e l i e v e w e a r e b e c o m i n g m o r e a s t u t e a t u n d e r s t a n d i n g o u r v a l u e p r o p o s i t i o n
t h e q u a l i t y o f e x e c u t i o n s p e e d t o m a r k e t a n d s c o p e o f t h e e x p a n d e d d i s t r i b u t i o n i s a r e f l e c t i o n o f o u r i m p r o v e d a g i l i t y
t h i s r e f l e c t s i m p r o v e d e c o n o m i c s r e l a t e d t o k c u p s w h i c h w i l l b e g i n i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d l o w e r g r e e n c o f f e e c o s t (s->*) w h i c h w i l l m o s t l y b e n e f i t t h e f o u r t h q u a r t e r
s a l e s g r o w t h r e f l e c t e d g a i n s a c r o s s n e a r l y a l l a w a y f r o m h o m e c a t e g o r i e s c o n t r i b u t i o n s f r o m t h e l a u n c h o f t h e j i f b r a n d i n c a n a d a a n d h i g h e r e x p o r t s a l e s
m e a s u r i n g d o s e l e v e l s w i t h a d i f f e r e n t m e t h o d s o p a r t o f i t i s j u s t i f y o u w a n t t o s a y m a k i n g s u r e t h a t y o u v e g o t a d o s e f o r d o s e e q u i v a l e n t w e d i d t h e s a m e t h i n g
a g a i n t h i s h a s m o s t l y b e e n i n f l u e n c e d i n t h e l a s t y e a r s o b y g e n e r a l l y h i g h e r i n t e r e s t c o s t (*->s) a n d h i g h e r p r o v i s i o n s f o r c r e d i t l o s s e s d u r i n g t h a t t i m e p e r i o d
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o v a r i o u s r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e s t a t e d i n s u c h s t a t e m e n t s
t h e a m o u n t o f r e v e n u e t h a t w a s g o i n g t o b e g e n e r a t e d p e r c l a i m w a s a n d c o l l e c t e d w a s n o t k n o w n i t w a s n o t a k n o w n c o m m o d i t y
t h i s e x c l u d e s t h e i m p a c t f r o m a n y r e s t r u c t u r i n g c o s t s a n d a s s u m e s a n a n n u a l e f f e c t i v e t a x r a t e o f 3 1 i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o s a m t h o m a s
i g n o r i n g y o u r d e m a n d s f o r p a y m e n t a n d t h i n g s o f t h a t n a t u r e p a y i n g t h e p a t i e n t i n s o m e c a s e s a n d d o i n g o t h e r
a t e l e p h o n e r e p l a y o f t o d a y s b r o a d c a s t w i l l b e a v a i l a b l e f o l l o w i n g t h e c o n c l u s i o n o f t h e c a l l u n t i l t h u r s d a y n o v e m b e r 3 t h e r e p l a y i n f o r m a t i o n i s c o n t a i n e d i n t h e c o m p a n y s e a r n i n g s r e l e a s e
c o l d m a t e r i a l d i s p e n s i n g e q u i p m e n t f o r a u t o m o t i v e a n d i n d u s t r i a l a p p l i c a t i o n s a n d p o w d e r c o a t i n g e q u i p m e n t f o r c o n s u m e r d u r a b l e e n d m a r k e t s d r o v e t h i s g r o w t h
a n d n o w y o u r e g o i n g t o (*->b e) a n d y o u c o l l e c t e d a c e r t a i n p o r t i o n o f t h a t y o u l l b e n o w f i x e d r a t e p e r p r o c e d u r e w i l l b e a s m a l l e r a m o u n t c a n y o u g i v e a n i n d i c a t i o n o n
a n d s o m a d e t h e f i r s t m o v e a s i t w e r e t o i n c r e a s e t h e p r i c e s b u t i t w a s n o t m a t c h e d b y t h e c o m p e t i t i o n
a n y t i m e y o u d o t h a t i t s v e r y d i s r u p t i v e i n y o u r s u p p l y c h a i n y o u r e b a s i c a l l y s w a p p i n g o u t a l l o f y o u r s k u s w e t h o u g h t t h a t w a s i m p o r t a n t t o d o b e f o r e t h e k e y f a l l s e a s o n w e g o t t h a t d o n e i n t h e q u a r t e r
t h e n u m b e r s t h a t a s s u r e (*->d) w a s b o o k i n g w e r e c o n s i s t e n t w i t h o t h e r c o m p a n i e s w e r e r e a l i z i n g a n d a c t u a l l y t h e c a s h t h a t w a s b e i n g c o l l e c t e d w a s c o n s i s t e n t w i t h t h e n u m b e r s b e i n g a c c r u e d
c a s h f l o w g e n e r a t i o n a n d a c o m m i t m e n t t o e x e c u t i n g a t h o u g h t f u l c l e a r l y c o m m u n i c a t e d b u s i n e s s p l a n t h a t e n h a n c e s v a l u e f o r a l l o f o u r s h a r e h o l d e r s
t h e b i d o p p o r t u n i t i e s a r e c o m i n g o u t k i n d o f a l i g n e d w i t h t h e i r l e a d t i m e o n t h e a i r c r a f t d e s i g n i t s e l f
o w n e r o f t h e f a c i l i t y d o y o u f e e l t h a t h a v i n g a b r o a d e r s e r v i c e o f f e r i n g i s g o i n g t o h e l p y o u p r i c e i n t h e f u t u r e
a n d s o t h a t i n f o r m a t i o n i t h i n k i s s o m e t h i n g t h a t p e o p l e a r e c l o s e l y e v a l u a t i n g a n d t h e o t h e r e l e m e n t i s t h e p r a g m a t i c a s p e c t o f t h e s i n g l e a d m i n i s t r a t i o n
a n d s o t h a t c a p i t a l i s a v a i l a b l e t o r e d i r e c t i n t o d r i l l i n g s o i f e e l g o o d a b o u t t h i s y e a r i f e e l g o o d a b o u t w h e r e w e r e g o i n g i n 2 0 2 0 a n d w e l l s t a y t h a t p r o g r a m
h o w (*->w o u l) d (*->h) o (*->w d o) y o u e x p e c t t h e s e r v i c e s f o o t p r i n t t o e x p a n d w i t h c l i e n t s i n t e r m s o f p e r h a p s a v e r a g e c l i e n t r e v e n u e p o t e n t i a l
t o h o l d t o t a l p r o d u c t i o n r e l a t i v e l y c o n s t a n t h i g h l i g h t i n g t h e q u a l i t y o f o u r a s s e t s b y d e l i v e r i n g s u s t a i n a b l e p r o d u c t i o n w i t h l o w m a i n t e n a n c e r e q u i r e m e n t s
i f w e h a v e a c l o s e r l o o k a t t h e g r o w t h w e s e e a t o t a l g r o w t h o f m o r e t h a n 7 b u t i f w e t h e n d e d u c t t h e
a n d a g a i n a l s o t h e c o n s u m e r b u s i n e s s a r e a i s i m p a c t e d b y t h e i n c r e a s e i n p u l p p r i c e s
m a y b e n o t t o t h e m a g n i t u d e t h a t w e s a w d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r b u t i s i t r e a s o n a b l e t o s a y t h a t (*->i t) w (*->o u l d w) e s h o u l d s e e a n i n c r e a s e d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r a s w e l l o n t h e s e n i o r s i d e
a p l u s a n d w e r e r e a l l y e v e r y w h e r e w i t h a l l t h e c r i t i c a l c u s t o m e r s t o t a k e a d v a n t a g e o f t h a t b u t i t s p r e t t y e a r l y y e t i n t h e p r o c e s s (t h a n k y o u->*)
a n d w e l l k e e p y o u p o s t e d a n d l i k e i s a i d i m o p t i m i s t i c t h a t w e l l b e a b l e t o g e t t h i s i n i t i a t e d b y t h e e n d o f t h e y e a r a n d w e r e d o i n g e v e r y t h i n g w e c a n t o m a k e t h a t h a p p e n
t h e y u n d e r s t a n d t h e p r i o r (i->*) t (y t->*) h e i n t e r e s t i n g t h i n g i s o u r c u s t o m e r s h a v e n o w s o r t o f p r o b a b l y g o t t e n e v e n b e t t e r a t h a v i n g a p r i o r i t y o f p a y m e n t s i n t e r m s o f h o w t h e y s p e n d t h e i r m o n e y
g o i n g t o h a v e t o t a p t h e b r a k e s o r d e a l w i t h t h e l o w e r c o m m o d i t y p r i c e s t h (a t t h->*) e y (a->*) r e a b l e t o g e t g i v e n t h e t a k e a w a y c h a l l e n g e s
w e d i d m u c h b e t t e r o n t h e p r o f i t s i d e o f t h a t s o t h a t e q u a t i o n i t h i n k i t s b e t t e r f o r u s t o b e
(*->w i t h a) c o m p a n y l i k e c o m p u g e n w h i c h i t h i n k a n d i t h i n k t h a t t h i s i s t h e r e a s o n t h a t t h e y a r e e n g a g e d w i t h t h e c o m p a n y
n o w t u r n i n g t o s l i d e 1 1 y o u c a n s e e a n o v e r v i e w o f t h i s q u a r t e r s p e r f o r m a n c e i n t e r m s o f e a r n i n g s p e r s h a r e
a l l o f o u r b u s i n e s s e s a r e g o i n g t o h a v e t o a d d v a l u e f o r s h a r e h o l d e r s o u r f o c u s i s
s o w e r e n o t g o i n g t o g o i n t o t h e m i n u t i a o f e a c h p a r t i c u l a r p r o d u c t a n d h o w m a n y t h o u s a n d s o f p a t i e n t s a r e i n e a c h p a r t i c u l a r p r o d u c t
a n d p o s i t i o n (e d->*) t h e c o m p a n y i n s e v e r a l a r e a s f o r t h e s u c c e s s w e c o n t i n u e t o h a v e t o d a y
c o r e (i->*) s h e l p i n g t h e c l i e n t u n d e r s t a n d h o w t h e c o 2 i n j e c t i o n w i l l a f f e c t t h e c h e m i c a l a n d p h y s i c a l p r o p e r t i e s o f t h e r e s e r v o i r f l u i d
w h e r e t h e t i m i n g o f o r d e r a p p r o v a l s p a r t i c u l a r l y b y g o v e r n m e n t e n t i t i e s c a n b e d i f f i c u l t t o p r e d i c t
a s w e b u i l d t h e s e n e w p r o j e c t s t h e y w i l l l e a d t o a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s j u s t a s t h e t e n n e s s e e s y s t e m
i t s a l s o i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e c o m p a n y a c t u a l l y n o t e d t h a t t h e s e c o n d t r i a l h a s
s o a l l o f t h e s e p r o d u c t s a r e n o t p r o d u c t s t h a t a r e s w a p p i n g i n a n d o u t o f o u r e x i s t i n g p a t i e n t b a s e
s o w i t h t h a t i w a s g o i n g t o s w i t c h b a c k t o d a v e t o t a l k a b o u t o u r o u t l o o k f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
l i n k s q u a r e i n s h a n g h a i a l s o m a n a g e d t o d e l i v e r e x t r a o r d i n a r y g r o w t h i n a c o m p e t i t i v e m a r k e t
b e n e f i t i n g f r o m e x p a n s i o n s i n h o u s t o n a n d e d m o n t o n t h a t w e b r o u g h t o n l i n e a n d f r o m a d d i t i o n s t o o u r j o n e s a c t t a n k e r f l e e t
s o i d o b e l i e v e (l i a n a->*) t h a t t h e r e m o p r o p r o d u c t d e l i v e r e d t h r o u g h o u r u n i t y s y s t e m
t h a t s a i d g i v e n t h e c o m p l e x i t i e s o f t h e s e p r o j e c t s a n d t h e o v e r a l l s i t u a t i o n i n s o u t h a f r i c a
w i t h s o m e r e c o v e r y f a c t o r s i n c r e a s i n g f r o m a n a v e r a g e o f a b o u t 9 i n t o t h e l o w a n d m i d t e e n s
i s a n u n r e a l i s t i c p i p e d r e a m w i t h t h e s u b s t a n c e (i->a) n (*->d) t h e p i p e b e i n g l e g a l o n l y i n c o l o r a d o a n d w a s h i n g t o n s t a t e
s h o u l d o n e o r m o r e o f t h e s e r i s k s o r u n c e r t a i n t i e s m a t e r i a l i z e (*->o r) s h o u l d a n y o f o u r a s s u m p t i o n s p r o v e i n c o r r e c t
p l e a s e r e f e r t o t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t d i s c l o s u r e o n p a g e 2 o f t h e s l i d e s a n d i n t o d a y s e a r n i n g s r e l e a s e
w h i c h c o u l d d r i v e a d d i t i o n a l v a l u e c r e a t i o n a b o v e a n d b e y o n d t h e g r o w t h w e a r e t a r g e t i n g i n o u r c o r e e b i t d a m o d e l
v e r s u s w h e r e w e w e r e j u s t a c o u p l e (o f->*) m o n t h s a g o a n d w e d o f e e l b e t t e r t h a t w e h a v e a c c o u n t e d f o r e v e r y t h i n g w e k n o w o f
s o t h e r e s n o t a m a g i c n u m b e r t h a t w e h a v e i n m i n d t o c o m e b a c k i n i t s r e a l l y g o i n g t o b e m o r e d r i v e n b y
w h i c h i s w h a t t h e y d i d b e c a u s e t h e y h a v e (a->*) s t r o n g c a p a b i l i t y w e d i d n o t d o t h a t i n f r a n c e w e j u s t t e r m i n a t e d a n d t h a t s
a n d t h a t s j u s t a b i t l e s s t h a n 5 0 a l m o s t a s m u c h a s t h e w e a t h e r
i n t h e r e g u l a t i o n f o r t h e d i s p a t c h o f e n e r g y f o r c o n s t r a i n t s
a n d w e s e e t h i s a s a b e n e f i t a s a p o t e n t i a l c a n c e r t r e a t m e n t i n d i f f e r e n t s o l i d t u m o r i n d i c a t i o n s
e n g i n e e r i n g a n d o p e r a t i o n s g r o u p s w h i l e a l l o w i n g u s t o b e t t e r s e r v e o u r c l i e n t s i n a w a y t h a t a d d r e s s e s t h e i r u n i q u e n e e d s
w i t h (a->t h e) m i d p o i n t w h i c h i s a s u b s t a n t i a l i n c r e a s e o f 9 o v e r t h e p r e v i o u s y e a r
o p p o r t u n i t i e s o n t h e m a r k e t a n d w e r e j u s t b e i n g v e r y r e a l i s t i c a b o u t o u r p o w e r g e n e r a t i o n b u s i n e s s
c h a n g e s i n o v e r a l l b u s i n e s s m i x i n t h e s e g m e n t a n d t h e i m p a c t o f t h e s t r o n g e r u s d o l l a r c o n t r i b u t e d t o (*->t h e) m a r g i n d e c l i n e
i t w a s v e r y i m p o r t a n t f o r u s t o h a v e a g o o d s e c o n d q u a r t e r i t h i n k y o u l l r e c a l l f r o m t h e f i r s t q u a r t e r
a s n o t e d o n t h e s l i d e w e n o w r e f l e c t t h e i m p a c t o f r e c e n t a c q u i s i t i o n s a n d d i v e s t i t u r e s i n t h e c u r r e n t n u m b e r s
p r i c i n g i s c o m p a r a b l e w i t h t h e y e a r a g o p e r i o d a n d w e r e s e e i n g o u r o r d e r b o o k g o o u t t o t h e m i d d l e o f n e x t y e a r
b u t f r o m a m a r g i n p e r s p e c t i v e t h i s p u t u s j u s t s l i g h t l y a h e a d o f d i e s e l a n d p o w e r c o s t i n c r e a s e s
t o f u n d o u r g r o w t h e x p e n d i t u r e s w e b e l i e v e o u r i n v e s t o r s v a l u e t h e l a t t e r s o w e h a v e b e e n w o r k i n g w i t h i n t h a t f r a m e w o r k
i t h i n k o n t h e d s i d e i t s m u c h m o r e t h e r e h a s b e e n s o m e c o n s t r u c t i o n s u p p o r t e d b y
f r o m w h a t w e h a d w h e n w e o r i g i n a l l y r o l l e d o u t t h e a s s u m p t i o n s a r o u n d t h e c o n s o l i d a t i o n t r a n s a c t i o n s u c h t h a t
w h e n w e s e e a m a t e r i a l m o v e i n t h e i n t e r n a t i o n a l r i g c o u n t l e v e l
s o f r e e c a s h f l o w w a s a v e r y i m p o r t a n t p a r t o f o u r p e r f o r m a n c e f o r t h e s e c o n d q u a r t e r
s o m a j o r g r o w t h (a->i) n (d->*) t h e b a s e c a s e o r g a n i c g r o w t h o f t h e c o r p o r a t i o n (i->a) n (*->d) t h e e n e r g y b u s i n e s s
q u i t e h a l f w a y i n t o o u r d r i l l i n g p r o g r a m w e h a d v e r y g o o d r e s u l t s a n d w e d o n t s e e t h e n e e d t o f i n i s h t h a t p r o g r a m
t h a t m e a n s w e d o n t b e l i e v e i n o u r p r i v a t e p o r t f o l i o i d o n t b e l i e v e i n w e d o n t b e l i e v e t h a t c o n t i n u i n g d o i n g w h a t w e (w e r e->*) d o (i n g->*)
t h a n w e h a d e v e n a f e w m o n t h s a g o b u t f i r s t l e t m e t a l k a b o u t s o m e o f t h e p r o g r e s s w e m a d e d u r i n g t h e q u a r t e r
i w o u l d l i k e t o t h a n k o u r p e o p l e a r o u n d t h e w o r l d f o r s t a y i n g f o c u s e d o n o u r g o a l s n o t a b l y s a f e t y
i s s u p p o r t i v e o f t h e a m o u n t o f o p e r a t i n g c a s h f l o w w e e x p e c t f o r t h e f u l l y e a r
o n e e v e n t b u t n o t r e a l l y i n t h e c o n t e x t o f t h e l e n g t h o f t h e o f w h a t p e o p l e m i g h t h a v e t h o u g h t o v e r t h e t i m e o f t h e c o n t r a c t s o
a s j u s t b e i n g w e g o t t o p i c k s o m e p o i n t i n t i m e a n d t h i s c o u l d
w e b e l i e v e t h a t o u r r e c e i v a b l e p o r t f o l i o i s o f h i g h q u a l i t y a n d t h a t d s o w i l l t r e n d d o w n i n t h e s e c o n d q u a r t e r
t h e l n g b u s i n e s s c o n t i n u e s t o b e d o w n t o w a r d s t h e b o t t o m a n d s o w e d o n t s e e a l o t o f c h a n g e i n e i t h e r o n e o f t h o s e
i w o u l d l i k e t o s t r e s s t h a t t h e f a c t t h a t w e a r e c a u t i o u s
i n d e l i v e r i n g a n o t h e r s t r o n g q u a r t e r o f r e s u l t s i n s a f e t y a n d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
a n d t h e u l t i m a t e i m p a c t o n o u r i n s e r v i c e d a t e i s u l t i m a t e l y g o i n g t o d e p e n d o n t h e f i n a l c o n d i t i o n s t h a t w e r e c e i v e i n m a y
i t s t r u l y a g r e a t a c c o m p l i s h m e n t b y t h e e n t i r e t e a m t o a c h i e v e t h e s e r e s u l t s s o q u i c k l y
b e c a u s e w e t h i n k t h e p r i c i n g i s t h e r e t o s u p p o r t i t a n d w e t r y t o b e c o n s e r v a t i v e i n t h a t p r i c i n g a n d
a d d i n g t o o u r p r o j e c t o p p o r t u n i t i e s b u t a l s o m a k i n g b e t t e r u s e o f t h e e x i s t i n g c a p a c i t y t h a t w e h a v e
j u s t f o r y o u r i n f o r m a t i o n i n m a y w e p l a n t o f i l e a n 8 k w i t h t h e s e c
h a v i n g o p e n e d a n o f f i c e i n j a p a n w e a r e b u i l d i n g m o m e n t u m i n t h a t r e g i o n a n d a r e f o c u s e d o n d r i v i n g a d d i t i o n a l r e v e n u e
(*->o u) t (*->t) o t h e m a n y t h o u s a n d s o f p a t i e n t s t h a t w e p h y s i c i a n s a n d o t h e r s b e l i e v e
b u t i t w o u l d b e f a i r t o t h i n k t h a t y o u w o u l d h a v e c a p a c i t y t h a t y o u c o u l d u t i l i z e h e r e (t o->*)
w e h o p e w i t h t h e f e d e r a l a n n o u n c e m e n t a n d t h e s o l i d q 1 p e r f o r m a n c e w e c a n p u t m o s t o f t h e s e i s s u e s b e h i n d u s
y o u h e l p m e u n d e r s t a n d w h e r e y o u h a d t h e s a l e s e x e c u t i o n i s s u e w a s i t
t h e y a r e n o w f u l l y i n t e g r a t e d i n t o o u r c l i n i c a l d r u g d e v e l o p m e n t g r o u p o v e r i n r e s e a r c h t r i a n g l e p a r k
i f f o r s o m e r e a s o n w e c a n n o t f i n d e n o u g h g o o d p r o j e c t (s->*)
(f e l t->*) w e f e l t i t w a s i m p o r t a n t t o m e n t i o n t o y o u t h a t w h a t w e l o s t i n m a r c h w e r e c o v e r e d i n a p r i l
t h a t w e w o u l d a l s o g i v e t o o m u c h i n f o r m a t i o n o u t t o o u r c o m p e t i t o r s o n t h a t
f u r t h e r r i s k (s->*) r e m a i n a n d w e w i l l k e e p y o u u p d a t e d a s w e e x e c u t e t h e r e m a i n i n g s c o p e o f t h e w o r k
p e o p l e o n t h e s c i e n t i f i c b o a r d a n d t h e (t h->3) r e (e r e->*) s u m e s o f t h e s t r a t e g i c a d v i s (o->e) r s w h o h a v e
i n o u r p o w e r s e g m e n t o u r t r a n s f o r m e r b u s i n e s s r e m a i n e d o n t r a c k f o r a n i m p r o v i n g f u l l y e a r p e r f o r m a n c e
a n d t o d i s c u s s t h e i r p o s s i b l e i n v o l v e m e n t a s i n v e s t i g a t o r (s->*) i n a f u t u r e t r i a l
a n d i t h i n k w e r e s e e i n g t h a t a s p o i n t e d o u t b y t h e b r e n t c r u d e
s h a r e r e p u r c h a s e w e r e g o i n g t o d o t h a t b e c a u s e w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o f o c u s o n g e n e r a t i n g c a s h
w e a r e c o n f i d e n t t h a t s l i p (p e->*) d (d->*) e a l s w e r e n o t c o m p e t i t i v e l o s s e s w e j u s t d i d n t c o n v e r t t h e d e a l s w i t h i n t h e q u a r t e r
t o s e e t h o s e d a t a r e l a t i v e l y s o o n w e l l f i n i s h t h e f i r s t o f t h o s e s e t s o f s t u d i e s
i n v e s t m e n t f o r t h e c o m p a n y t o b u y b a c k o u r s h a r e s w e s t i l l h a v e a s i g n i f i c a n t a m o u n t l e f t t o d o
s p e c i f i c a l l y b e n e f i t e d f r o m t h o s e c h a n g e (s->*) n o t f r o m t h e v o l u m e
a n d i n a m e r i c a b e c a u s e t h a t s w h e r e w e s e e t h e b u l k o f t h e g r o w t h
t h i s i s a g r e a t p l a c e f o r u s t o i n v e s t o u r c a p i t a l i n t o t h i s p a t i e n t a c c e s s p r o g r a m
b u t a l s o h o w t h e i n t e g r a t i o n o f a c t i v i t y a n d m i n d s e t w i l l m o r e h o l i s t i c a l l y s u p p o r t o u r m e m b e r s
a n d t h e n t a k e q u e s t i o n s i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t s o m e o f t h e c o m m e n t s m a d e d u r i n g t h i s c a l l
p l e a s e b e a d v i s e d t h a t a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e s t a t e d o r i m p l i e d b y o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d w e r e i n v e s t i n g i n o (u r o->*) w n e d b r a n d s a n d t h a t k i n d o f a w a r e n e s s o f t h e
a n d w e e x p e c t t h a t i n t o n e x t y e a r b a s e d o n t h e n u m b e r o f p r o g r a m s t h a t t h e y r e c u r r e n t l y i n n e g o t i a t i o n s o n
i t h i n k t h e r e t h e r e i s a g o o d c h a n c e t o m a i n t a i n a g o o d r a t e o f g r o w t h
w i t h s t r o n g o r d e r b o o k s a n d i n n o v a t i o n s d o c o n t r i b u t e t o m a r g i n i n c r e a s e s
w e r e o n t r a c k w i t h o u r t a r g e t t o r e c e i v e l a t e f o u r t h q u a r t e r r e g u l a t o r y c l e a r a n c e s f o r e a c h p r o d u c t
(*->n e w) l a r g e s i t e i n t h e g o t h e n b (u->e) r g a r e a a n d t h e t r a d i t i o n a l r e b a l a n c i n g o f t h e c o n t r a c t
t h e w a y w e s h o w u p c o n s i s t e n t l y a c r o s s t h e g l o b e i s a n e s s e n t i a l p a r t o f h o w w e m o v e f o r w a r d
g e o g r a p h y a n d l i f e s t a g e s o y o u w i l l s e e t h a t c o n t i n u e i n o u r m a r k e t i n g
a n d s o m e o f t h e a n s w e r s i n r e s p o n s e t o y o u r q u e s t i o n s b y m a n a g e m e n t m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t (*->s)
h i g h e r c o s t (s->*) i n t h e s e p l a n t s h a v e o f f s e t o u r p r o d u c t i v i t y g a i n s a n d i m p a c t e d o (*->u) r m a r g i n s
(i->a) n (*->d n) e v e r w (h->a n t) i n (e->g) t o j u s t e n j o y a g o o d t h i n g i w i l l r e m i n d y o u t h a t t h i s g r o w t h c o m e s a t a p r i c e
t h e n o b v i o u s l y i t s g o i n g t o g e t p u s h e d o u t f r o m t h e r e s o i n a l l h o n e s t y u n t i l w e h a v e s o m e e x p e r i e n c e
a n d h a v e d i r e c t d i s c u s s i o n s b u t t h a t s p r o b a b l y l a t e r t h i s y e a r e a r l y 1 9 b e f o r e w e e n g a g e i n t h a t
y e s s o w e d o n t h a v e (s o->*) i j u s t w a n t t o m a k e s u r e i u n d e r s t a n d t h e q u e s t i o n s o
r e s u l t s t h a t e x c e e d e d o u r e x p e c t a t i o n s f o r t h e q u a r t e r p r i m a r i l y a s a r e s u l t o f h i g h e r r e a l i z e d p r i c e s
a n d t h e r e f o r e r e c o r d e d n e g l i g i b l e s a l e s f r o m t h e c o u n t r y i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f t h i s y e a r
l o o k i n g f o r w a r d i d a d d r e s s o u r a s p i r a t i o n s i n e a c h a s p e c t o f t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e s e p a r a t e l y
(*->t o) q u a n t i f y r i g h t n o w a s t o w h e t h e r i t s h u n d r e d s o f m i l l i o n s o f d o l l a r s o r t e n s o f m i l l i o n s o f d o l l a r s (*->o r)
a n d w e a r e s e e i n g i n c r e a s e d u p t a k e a n d u t i l i z a t i o n o f o u r h p v v a c c i n e a r o u n d t h e w o r l d
i n o u r t o p t i e r r e t a i l b u s i n e s s i n a d d i t i o n t o l o w c o s t o f d e b t f r o m a v e r y s t r o n g b a l a n c e s h e e t
d o n o t o f f e r b e t t e r g r o w t h i n f u t u r e c y c l e s
t h a t s n o t c l e a r y e t s o t h o s e c u s t o m e r s w h i c h a r e t e s t i n g t h e s e t e c h n o l o g i e s
s o a m i t h i n k i n g a b o u t t h e c o m m e r c i a l i m p a c t o f t h a t p u b l i c a t i o n
t h e r e a r e d e f i n i t e l y m o r e c o m p a n i e s f o r s a l e t h a n i n t h e f i r s t h a l f o f a c y c l e
t h e o w n e d b r a n d s a r e t h e y n o w a t a l e v e l i n t e r m s o f p e n e t r a t i o n w h e r e y o u r e g e t t i n g a m a r g i n b e n e f i t f r o m
t h a n k y o u t o t h e e n t i r e s u r m o d i c s t e a m f o r y o u r h a r d w o r k a n d o u t s t a n d i n g r e s u l t s
i d o n o t w a n t t o s a y t h a t t h e y d o n t c a r e a b o u t n u m b e r s t h e y d o b u t i t s n o t j u s t t h e n u m b e r o n t h e s c a l e
t h e y r e c h a s i n g t h e s a l e s l i n e a n d t h e y k n o w t h a t w e r e g o i n g t o b e t h e r e f o r t h e m i n t h e e v e n t t h a t t h e y t a k e t o o m u c h r i s k s o
p r i m a r i l y t e m p o r a r y p r o d u c t i o n p e r s o n n e l o n c e w e s a w t h a t m a r k e t c o n d i t i o n s w e r e w e a k e n i n g
b u t e v e n t h o u g h p e o p l e a r e t h i n k i n g i n a h e a l t h i e r w a y t h e y a r e n t g e t t i n g h e a l t h i e r
t h a t s w h y t h e l a u n c h o f o u r n e w p u r p o s e a n d o u r i m p a c t m a n i f e s t o i s a b i g s t e p
m o r e p e o p l e a r e e n g a g i n g w i t h w e i g h t w a t c h e r s s h a r i n g t h e i r e x p e r i e n c e s a n d i n s p i r i n g o t h e r s
i n a d d i t i o n c u s t o m e r s a r e a l w a y s i m p r o v i n g
a n d a s n o t o n l y a r e w e d o i n g i t w i t h i n t h e b a n n e r s t h r o u g h c o n s u m e r b r a n d s
d o a d e t e r m i n a t i o n o f c o v e r a g e t h e y w o u l d g e t t h e n o t i f i c a t i o n t h a t t h e y r e n o t c o v e r e d
t o s e e i f t h e r e s a n y t y p e o f i r r a t i o n a l b u i l d b u t i t h i n k i t s a c o m b i n a t i o n o f t h o s e 2 f a c t o r s
a s w e d i d o u r m a r k e t r e s e a r c h a n d t a l k (*->e d) t o p h y s i c i a n s a b o u t t h i s o p p o r t u n i t y t h e y s a i d h e y i f t h e r e w a s a p r o g r a m l i k e t h a t
t h e h i g h e r m a r g i n s a r e i n o t h e r a p p l i c a t i o n s
o n k e y b u s i n e s s o u t c o m e m e t r i c s a n d t o p l a n c r o s s f u n c t i o n a l l y a l l t h e w a y t h r o u g h
a n d t h e b i g g e r p i c t u r e s a r e t y p i c a l l y d i s c u s s e d m o r e i n
a n d s o w e s e e l o t s o f o p p o r t u n i t y b u t w e r e n o t g e t t i n g t o t h e p o i n t w h e r e w e r e b e i n g c a r e l e s s a n d
a n d y o u d i d n t s e e m t o h a v e a n y c a p a c i t y i s s u e s w h a t s o r t o f c a p a c i t y d o y o u h a v e b e c a u s e
s h o u l d w e e x p e c t a n y s o r t o f c o s t (*->s) i g u e s s r e l a t e d t o t h e c r e d i t c a r d n e w s
w a s d r i v e n b y r o b u s t d e m a n d f o r n e w 3 d i n s p e c t i o n s y s t e m s a n d s e n s o r s
a n e x a m p l e o f w h i c h y o u s e e o n t h e r i g h t s i d e o f t h e s l i d e
s o t h e e n g a g e m e n t i s e x t r e m e l y h i g h g l o b a l l y
c o n n e c t i s s u c h a p o w e r f u l p l a t f o r m a n d w e h a v e s e e n t h e p o s i t i v e i m p a c t o n r e t e n t i o n
(*->w i l l) b e f u r t h e r c a t a l y s t t o g e n e r a t e m e a n i n g f u l c u s t o m e r a c c o u n t a n d r e c e i v a b l e s g r o w t h
o u r s a l e s a n d m a r k e t i n g c a m p a i g n s a r o u n d o u r e n h a n c e d c a p a b i l i t i e s h a v e j u s t b e g u n
w e w i l l k e e p y o u a p p r i s e d o f t h e s e p o t e n t i a l f u t u r e b e n e f i t s a s t h e y a r e i d e n t i f i e d
o f 2 0 1 8 t o p r o v e t h i s o u t s o p l e a s e s t a y t u n e d f o r f u r t h e r u p d a t e s o n t h i s t o p i c
a s w e g o t h r o u g h t h e y e a r a s i t h i n k a b o u t b i o s i m i l a r s i n t h e f u t u r e i t h i n k
(o f g r o w t h->s e e k i n g) o p p o r t u n i t i e s t h a t w e p r o j e c t w i l l s a t i s f y o u r r e t u r n t h r e s h o l d
w e d o w a n t t o t i m e t h a t i n v e s t m e n t w i t h d e m a n d i n t h e r e g i o n
t h e c e s s a t i o n o f o u r o p e r a t i o n s i n s p a i n t h e r e v e r s a l o f c e r t a i n t a x r e s e r v e s
j e f f a n d i w i l l t h e n b e a v a i l a b l e t o a n s w e r y o u r q u e s t i o n s a t t h e c o n c l u s i o n o f o u r r e m a r k s
w h i l e i t i s p o s s i b l e t h a t w e w i l l h a v e s o m e c a t a l y s t s a l e s t o t h i s c u s t o m e r n e x t y e a r
i n t r o d u c i n g n e w a n d i n n o v a t i v e c a t e g o r i e s i n c o r p o r a t i n g d i g i t a l e x p e r i e n c e s
t h a n k s t o n e w p r o d u c t s l i k e t h e c o (o l->*) f i t r a n g e l a u n c h e (d e->*) n d o f l a s t y e a r
h o w e v e r w e d o n o t b e l i e v e o u r s t o c k p r i c e r e f l e c t s t h e f a v o r a b l e a t t r i b u t e s o f o u r b u s i n e s s
c h r i s l e t m e s t o p t h e r e a n d c h e c k t o s e e i f t h a t g a v e y o u t h e c o l o r y o u w a n t e d
s o i s t h a t a n i n d i c a t i o n t h a t i n t h a t p a r t i c u l a r m a r k e t
l e t s d i s c u s s o p e r a t i o n s a n d t h e n i l l t u r n t h e c a l l t o t o m
(*->i m) w o n d e r i n g h o w t h i s b u s i n e s s p e r f o r m s i n a r i s i n g r a t e e n v i r o n m e n t a n d i f t h e r e s
w i t h i n t h e a p p n o t j u s t o n l y o n c o n n e c t b u t w i t h t h e e n t i r e m e m b e r j o u r n e y
s o t h e y c a n s p e n d a s m u c h t i m e a s p o s s i b l e i n s p i r i n g a n d c o a c h i n g o u r m e m b e r s
w e (v e->*) s p e n t a l o t o f t i m e w o r k i n g o n t h e p r o d u c t i v i t y o f o u r p r o m o p l a n n i n g w h i c h y o u v e h e a r d a l o t a b o u t
u n d e r p r o b a b l y a n y m e a s u r e f o r a w h i l e b e f o r e w e d a c t u a l l y h a v e t o p a y
a n d t h e r e s s t i l l l o t s o f p r o d u c t i v i t y o p p o r t u n i t y a h e a d o f u s a n d i k n o w g r e g a n d t e a m
a n d f i n a l l y w e e n a b l e y o u t o f i n d a n d f o r m i n s p i r e d c o m m u n i t i e s
n e x t w e h e l p y o u b u i l d p o w e r f u l h a b i t s r o o t e d i n s c i e n c e
c o m e s t o g e t h e r a s w e l l a s t h e m o r e r e c e n t c h a n g e s t h a t y o u v e m a d e i n t h e m a n a g e m e n t t e a m
i f s o m e t h i n g d o e s n t f u l f i l l o u r p u r p o s e w e s h o u l d n t b e d o i n g i t a n d t h i r d
s o t h a t g i v e s u s t h e f l e x i b i l i t y t o d o
a r e a t h a t t h e y w o u l d h a v e p i c k e d u p s a y i n t h e l a s t 6 o r 9 m o n t h s t o b e i n c h a r g e o f a l l (*->o f)
a s i s a i d b i g o p p o r t u n i t y r i g h t t o t a k e t h o s e l e a r n i n g s a n d t a k e t h e m o n t h e r o a d r i g h t a n d a p p l y t h e m
h a s s o m e n e g a t i v e e f f e c t a n d i n a d d i t i o n i w o u l d s a y w e h a v e
a n d e b i t a n d e b i t d a t o b e i n t h e l o w e r h a l f o f t h e i r r e s p e c t i v e r a n g e s
s o a l o t o f g e o g r a p h i c a l r e s t r u c t u r i n g g o i n g o n i n t h a t c o n t r a c t
h o w m u c h o f t h a t d o y o u a c t u a l l y n e e d t o r u n t h e b u s i n e s s o n a n o n g o i n g b a s i s (a n d i->*)
a n d a d d i n g a n a n n u a l r e c u r r i n g r e v e n u e p e r s p e c t i v e
d o e s t h a t h e l p a c c e l e r a t e g r o w t h i n t h a t s e g m e n t f o r y o u g u y s
a n d l o w e r i n t e r e s t p a y m e n t s p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r t a x a n d e m p l o y e e m e d i c a l p a y m e n t s
f i r s t t h e c o m p a n i e s a g r e e d t o a s u p p l y a g r e e m e n t f o r 4 0 m e g a w a t t s o f e n e r g y s t o r a g e p r o j e c t s
t h e b r o a d r a n g e o f r e t a i l p l a c e m e n t f o r g a i a m s p e a k s t o t h e v e r s a t i l i t y o f t h e b r a n d
f i n a l l y o u r s u p p l y r e s p o n s e o n d e m a n d c a p a b i l i t y c o n t i n u e s t o g a i n r e c o g n i t i o n
o r c i r c u m s t a n c e s t h a t m a y a r i s e a f t e r t o d a y s d a t e e x c e p t a s r e q u i r e d b y a p p l i c a b l e l a w
a n d i n c r e a s i n g t h e m i x o f m a r k e t i n g s o l u t i o n s a n d o t h e r s e r v i c e s r e v e n u e s
w e n o w f o r e c a s t f u l l y e a r s a l e s t o d e c l i n e l o w s i n g l e d i g i t s f o r t h e r e a s o n s j u s t c i t e d
l e t m e l e v e l s e t f i r s t a s f a r a s w h e r e w e r e a t t h e n i l l w a l k y o u t h r o u g h s o r t o f h o w y o u c a n s e e t h e r e s t o f t h e y e a r b u t
t h e p u r c h a s e p r o g r a m i s t h e m o s t r e c e n t e x a m p l e o f a r c (l i g h t->5) s s i g n i f i c a n t a n d o n g o i n g s u p p o r t o f a m e r i c a n m i d s t r e a m
a n u m b e r o f f a c t o r s w e r e i n p l a y i n c l u d i n g m i x (e d->*) p e r f o r m a n c e a c r o s s o u r v a r i e d e n d m a r k e t s
w e r e p a r t i c u l a r l y e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t y t h a t e x i s t (s->*) f o r t h e b r a n d i n t h e b e a u t y s p a c e
(*->g r e) a (*->t a) n d t h e n d o y o u h a v e i s t h e a m o r t i z a t i o n r e q u i r e m e n t l o w e r t h a n i t w a s o n t h e p r e v i o u s
a n d s o t h e q u e s t i o n t h a t w e h a v e t o a n s w e r i s w h e r e d o o u r p a r t i c u l a r p r o d u c e r s
t h e r e v e n u e i m p a c t v a r i e s b a s e d o n w h e r e w e a r e i n t h e t e r m o f e a c h p a r t i c u l a r c o n t r a c t
a l l o f w h i c h a r e d i f f i c u l t o r i m p o s s i b l e t o p r e d i c t a n d m a (*->n) y o f w h i c h a r e b e y o n d t h e c o m p a n y s c o n t r o l
a n d r e v i e w o u r k e y r e v e n u e g r o w t h a r e a m a r k e t i n g s o l u t i o n s a n d o t h e r s e r v i c e s
w h i l e i m p r o u d o f d i a g e o s t r a c k r e c o r d i n t h i s a r e a t h e r e i s m o r e w e c a n d o
o p e r a t i n g c a s h f l o w g r e w f o r t h e e i g h t h s t r a i g h t y e a r
w e b e g i n t h i s c a l l b y r e v i e w i n g o u r r e s u l t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r a n d o u r g u i d a n c e f o r t h e f o u r t h q u a r t e r
t h e c h a r g e r e l a t e s t o t h e a m o r t i z a t i o n o f a n i n t a n g i b l e a s s e t a n d o t h e r b a l a n c e s h e e t a d j u s t m e n t s
w e v e m a d e g o o d p r o g r e s s i n e a c h o f t h e 5 w o r k s t r e a m s a n d y o u c a n s e e i t i n o u r r e s u l t s
t h i s i s a n o t h e r s t r o n g s e t o f r e s u l t s l e t m e t a k e y o u t h r o u g h t h e n u m b e r s i n m o r e d e t a i l
a n d h a v e e x p a n d e d t h e g u i n n e s (s->*) p o r t f o l i o w i t h b e e r s f r o m t h e b r e w e r s p r o j e c t
b e n e f i t i n g f r o m t h e n e w m e d i a c a m p a i g n a n d i n c r e a s e d i n v e s t m e n t i n s a m p l i n g a c t i v i t i e s
o u r g u i d a n c e f o r t h e s e c o n d q u a r t e r i s u p f r o m t h e s a m e q u a r t e r a y e a r a g o i n a c h a l l e n g i n g e n v i r o n m e n t
(*->i) h a v e m y n u m b e r s i n t e r m s o f t h e q u a r t e r a n d t h e s e q u e n t i a l a s p e c t o f t h e q u a r t e r m o r e s o t h a n t h e m o n t h s w i t h i n
r e t u r n o n i n v e s t e d c a p i t a l i m p r o v e m e n t w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y o p e r a t i n g p r o f i t g r o w t h
w e r e f e r y o u t o o u r p u b l i c f i l i n g s (i->a) n (*->d) t h e p r e s s r e l e a s e w e i s s u e d t h i s m o r n i n g f o r a s u m m a r y o f s u c h f a c t o r s
t h (e->a) n d o (*->a) s (o->u) m (e->*) o f t h e p a r t v a l u a t i o n o f o u r c o m p a n y a n d w h e n y o u d o t h a t y o u g o t t o b e l i e v e l i k e i d o
(o->w e) r (*->e) t y p i c a l l y t h e m a r k e t l e a d e r i n m o b i l e s o w e h a v e a m a s s i v e m a r k e t i n c o m e a l r e a d y i n m a r k e t
h a v i n g e n t r y i n t o t h a t b a s i n a n d s e e i n g s u c c e s s a n d w e s e e a l o t (*->o f) i n s i g h t
s o i t h i n k i t s j u s t a g o o d o p p o r t u n i t y t o r e m i n d e v e r y o n e o f w h a t w e v e b e e n t e l l i n g y o u f o r a c o u p l e o f q u a r t e r s n o w
l e t m e s h a r e w i t h y o u w h y w e h a v e c o n f i d e n c e t h a t o u r p l a n s o n t h e c o r e b r a n d s a r e w o r k i n g
i n f u l f i l l m e n t w e e x p e c t t o c o n t i n u e o u r l e a n d i r e c t a n d i n d i r e c t s p e n d r e d u c t i o n s
a s w e d i s c u s s e d d u r i n g l a s t q u a r t e r s c o n f e r e n c e c a l l o n 2 o f t h e 5 p r o j e c t s
j u s t g i v e n s o m e o f t h e i m p l i e d d i v e r s i f i c a t i o n e i t h e r i n t e r m s o f c u s t o m e r o r p r o d u c t s a l e s m i x w i t h i n
a d j u s t e d o p e r a t i n g m a r g i n s a r e a n t i c i p a t e d t o r e m a i n i n t h e m i d t o h i g h t e e n s
s o w e w i l l b u i l d m o r e h o m e s p a s (s e d->t) a n d a d d m o r e h o m e s u b s c r i b e r (*->s) t h a n i n i t i a l l y t a r g e t e d f o r t h i s y e a r
r i g h t i f y o u t h i n k a b o u t o u r p l a s t i c m o l d i n g s o l u t i o n s a s w e r e f e r t o i t n o w
w e w i l l n o w r a i s e t h e g o a l t o c o l l e c t 5 0 m i l l i o n p l e d g e s
r i g h t n o w t h e r e s n o e x p e c t a t i o n o f a n y c h a n g e i n o w n e r s h i p a m o n g t h a t g r o u p
c o n t i n u o u s l y t r y i n g t o d r i v e d o w n o u r c o s t s t r u c t u r e t o h a v e t h e l o w e s t p o s s i b l e c o s t s t r u c t u r e s o i t h i n k
f r o m t e l e v i s i o n t o o t h e r a r e a s b u t a n a b s e n c e o f m o n e y b e i n g s p e n t
a n d y o u j u s t l o o k a t t h a t a n d y o u l o o k a t w h a t (d o->*) y o u t h i n k i s t h e r i g h t d e c i s i o n f o r t h e p a r t n e r s h i p
w e b e l i e v e t h i s d a t a i s r e p r e s e n t a t i v e o f o u r e n t i r e o p e r a t i o n (s->*)
t h e 4 1 0 b a s i s p o i n t i m p r o v e m e n t i n o p e r a t i n g m a r g i n o v e r t h e s a m e q u a r t e r l a s t y e a r
a s w e l l a s c o n t i n u i n g t o h a v e r o b u s t i n t e r r u p t i b l e v o l u m e s (m->f l) o w i n g t h r o u g h o u r s y s t e m
o u r n e x t s t e p i s t o t a k e r i p t i d e t o a 2 0 0 m i l l i o n a d a y p l a n t
p r o v i d e a g r e a t s e r v i c e p r o v i d e a c o s t c o m p e t i t i v e s e r v i c e a n d t o d o w h a t w e s a y w e r e g o i n g t o d o
p r i c i n g c o n t i n u e s t o b e m u t e d w i t h n e t s a l e s b e i n g d r i v e n b y v o l u m e a n d m i x
e x c e p t f o r e x c e p t a s o t h e r w i s e r e q u i r e d b y t h e f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w (*->s)
a n d w h o a r e a c t i v e l y l o o k i n g f o r i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s i n t o t h i s n e w t y p e o f a s s e t
a n d o u r n e w e s t r e l e a s e o f o u r c r o w n r o y a l n o b l e c o l l e c t i o n i n t h e s e c o n d h a l f
f i r s t a s y o u s a w i n t h e r e l e a s e w e p o s t e d r e c o r d l e v e l s o f r e v e n u e a n d b r o a d c a s t c a s h f l o w
a n d w e w i l l k e e p b u i l d i n g a n d o p e r a t i n g b e s t i n c l a s s i n f r a s t r u c t u r e i n t h e b e s t p l a c e s i n t h e c o u n t r y
a l l w i t h t h e a i m o f p r e s e r v i n g o r e x p a n d i n g c u r r e n t o p e r a t i n g m a r g i n s
p a r t i a l l y o f f s e t b y i n c r e a s e d e b i t d a m o v i n g n o w t o e x c h a n g e
w h i l e c o n t i n u i n g t o i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y a n d o p e r a t i n g c a s h f l o w
p l e a s e a l s o t a k e n o t e o f t h e s a f e h a r b o r p a r a g r a p h t h a t a p p e a r s a t t h e e n d o f t h e p r e s s r e l e a s e
(a n d->*) h o w m a n y a p a r t m e n t s w e h a v e t h a t f a l l i n t o t h e s e g u i d e l i n e s
e i t h e r m o r e h i r i n g o r a l i t t l e m o r e i n v e s t m e n t a n d b e m o r e b a c k e n d w e i g h t e d i n t h e y e a r
o k a y a n d j u s t s o r t o f t h i n k i n g a l i t t l e b i t f u r t h e r h e r e b e c a u s e
t h e r e a r e s e v e r a l k e y f a c t o r s t h a t c o n t r i b u t e t o o u r f u l l y e a r o u t l o o k i n c l u d i n g
w e a l s o i m p l e m e n t e d a s m a l l p r i c e i n c r e a s e a t t h e s t a r t o f t h i s y e a r
w e d o n t e x p e c t a n y m o r e o u t f l o w s a t t h i s s t a g e o t h e r w i s e w e w o u l d h a v e
w e a r e c o n f i d e n t i n o u r i m p r o v i n g c a p a b i l i t y t o i n v e s t i n e f f e c t i v e m a r k e t i n g a c t i v i t y
a w a r e n e s s o f w h a t w e r e d o i n g i n a d d i t i o n t o t h e o v e r a l l b r a n d a w a r e n e s s w o r k t h a t w e r e d o i n g
c l a r i f i c a t i o n o n a l l t h e q u e s t i o n s a r o u n d t h e o p t i o n s t o
w e s a w c o n t i n u e d s t a b i l i t y i n o u r c o r e c h e c k a n d p r o d u c t b u s i n e s s e s
i t h i n k w h e n w e c a m e u p w i t h t h a t t a r g e t
m a r t h a i s a l s o c u r r e n t l y a g u e s t j u d g e o n c h o p (p e d->*)
a n d c o n t i n u a l l y g o i n g t o f o c u s o n w a y s t o s t r e a m l i n e t h e o p e r a t i o n s
l e t m e s h a r e w i t h y o u w h a t w e r e d o i n g i n e a c h s t a r t i n g w i t h s c o t c h
i d i d n o t o k a y a n d w o u l d y o u t e l l u s w h a t p l a t f o r m i t w a s o n
r a t h e r t h a n a f a i l u r e o f e x e c u t i o n b y o u r s t a t i o n s
d o y o u n e e d t o s t a r t t h i n k i n g a b o u t i t m o r e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
o p e r a t i n g m a r g i n s w e r e h i g h e r t h a n e x p e c t e d a t t h e t i m e o f t h e a g m t r a d i n g s t a t e m e n t
t h i s s y s t e m i s i n t e n d e d t o b e t h e b e g i n n i n g o f a b r o a d e r c o l l a b o r a t i o n
w e a r e a s t r o n g e r b a n k t o d a y t h a n w h e n w e c o m p l e t e d t h e s e c o n d s t e p 5 y e a r s a g o
w e a r e c o n f i d e n t t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o b e n e f i t a s t h a t m a r k e t g r o w s
a s a r e m i n d e r l a s t y e a r s t h i r d q u a r t e r a d j u s t e d i n c o m e f r o m c o n t i n u i n g o p e r a t i o n s
w e c o n t i n u e t o s e e s o l i d g r o w t h i n o u r 3 f o c u s a r e a s
a n d f r a u d s e c u r i t y a n d r i s k m a n a g e m e n t a n d o p e r a t i o n a l s e r v i c e s
c o u l d y o u t a l k a l i t t l e b i t a b o u t t h e d r i v e r s a n d h o w s u s t a i n a b l e
h i s t o r i c a l l y o r t r a d i t i o n a l l y h a v e i n v e s t e d i n t h e m u l t i f a m i l y s p a c e w h o a r e
w h a t t h i s m e a n s i s w e h a v e t h e r i g h t p a r t n e r s a n d t h i r d
w e w i l l a l s o c o n t i n u e t o d o w h a t w e d o b e s t a t t h e c o r e o f o u r b u s i n e s s t o s t r e n g t h e n a s s e t m a n a g e m e n t d e v e l o p m e n t a n d o p e r a t i o n a l c a p a b i l i t i e s w h i l s t m a i n t a i n i n g f i n a n c i a l s t r e n g t h f l e x i b i l i t y a n d c a p a b i l i t y
(*->i m) p r o b a b l y n o t g o i n g t o c o m m e n t o n w h a t w e e x p e c t t h e g r o w t h t o b e g o i n g f o r w a r d (y e s->*) a n d i t h i n k i t p r o b a b l y i s n t a l l t h a t r e l e v a n t j u s t g i v e n t h e f a c t t h a t w e r e g o i n g t o p a s s i t t h r o u g h a n y w a y a n d s o t h e o u t c o m e o f w h a t e v e r c o n t r a c t s w e n e g o t i a t e w i l l e n d u p g o i n g t o
o n j u l y 1 2 0 1 7 t h e c l o s i n g o f t h e s a l e w i l l o c c u r s h o r t l y a f t e r t h e p r o c e e d s o f t h e t e l e v i s i o n s p e c t r u m a u c t i o n a r e d i s t r i b u t e d b y t h e f c c w h i c h w e e x p e c t t o o c c u r d u r i n g o u r s e c o n d f i s c a l q u a r t e r
t h e a p p w i l l a l s o a d d m o r e v a l u e t o t h e f r o n t s t o r e s h o p p i n g e x p e r i e n c e t h r o u g h t h e d e l i v e r y o f d i g i t a l c o u p o n s a n d t a r g e t e d o f f e r s h o l i s t i c a l l y w e s e e t r e m e n d o u s p o t e n t i a l o n t h e v i r t u o u s c i r c l e b e t w e e n o u r m e r c h a n d i s i n g a n d o u r m a r k e t i n g s t r a t e g i e s
w h i l e o u r p a s t h e r i t a g e a s f r e d s s u p e r d o l l a r h a s p r o v i d e d u s a b a s e o f l o y a l c u s t o m e r s a n d a d e e p u n d e r s t a n d i n g o f t h e i r n e e d s t h a t i s t h e p a s t (f i->p e) r s (t->*) o (f->n) a l (l->*) h e a l t h c a r e i s a m o n g t h e f a s t e s t g r o w i n g s e c t o r s o f c o n s u m e r s p e n d i n g
o k a y a n d j u s t i n t e r m s o f v e r t i c a l s t h a t t h e s e s u p p l i e r s a r e c o m i n g f r o m n o w y o u s a i d y o u r e r o l l i n g i n s o r t o f b i g g e r g u y s q u i c k e r t h a n y o u e x p e c t e d d o e s t h a t c a u s e y o u t o f o c u s m o r e n a r r o w i n t e r m s o f v e r t i c a l o r a r e y o u s t i l l k i n d o f
s o y o u c a n n o w i n t h a t m e s s a g e y o u c a n m o t i v a t e y o u c a n m a k e s p e c i a l o f f e r s t o g e t t h o s e c l i e n t s w h o w o u l d o t h e r w i s e c h u r n o u t o r n o t r e a l l y c h u r n o u t b e c a u s e t h e y n e v e r a c t u a l l y s u b s c r i b e g e t t h e m t o s u b s c r i b e
m o v i n g t o s l i d e 1 2 o v e r a l l o u r o u t l o o k f o r 2 0 1 8 i s u n c h a n g e d w e e x p e c t i m p r o v i n g d e m a n d f o r a e r o s p a c e a p p l i c a t i o n s t h r o u g h o u t t h e r e s t o f t h e y e a r a s d e s t o c k i n g b e g i n s t o m o d e r a t e
(*->n o w) t h r o u g h o u r e s t a b l i s h e d l a n d a n d e x p a n d a c c o u n t m a n a g e m e n t a p p r o a c h w e c o n t i n u e t o g r o w o u r r e l a t i o n s h i p s a n d r e v e n u e s w i t h o u r e x i s t i n g c u s t o m e r s a s t i m m e n t i o n e d w e v e s e e n a c h a n g e i n t h e l a n d s c a p e (i->a) n (*->d) t h e t y p e o f c u s t o m e r s w e h a v e
i a m h a p p y t o r e p o r t c o n t i n u e d e x p a n s i o n w h i c h w i l l u l t i m a t e l y h e l p o u r c u s t o m e r s g a i n a c c e s s t o d i s c o u n t e d p r e s c r i p t i o n s t h r o u g h o u r l o c a l h o s p i t a l r e l a t i o n s h i p s f i n a l l y
c a n g e t t h r o u g h s o m e o f t h e s e i n i t i a t i v e s t h a t t h e y v e b e e n a d v o c a t i n g f o r b u t a s y o u v e s e e n l i k e w e i t s v e r y u n c e r t a i n i n t e r m s o f w h e t h e r o r n o t y o u r e g o i n g t o g e t k i n d o f t h e t y p e o f b i p a r t i s a n s u p p o r t t h a t y o u n e e d a n d
w e b e l i e v e t h e s c h e m e h a s b e e n r u s h e d i n t o p l a c e w i t h l i m i t e d c o n s u l t a t i o n s o i t w i l l i n v a r i a b l y r a i s e i s s u e s i n (i->*) t (*->h i) s a p p l i c a t i o n m o s t i m m e d i a t e l y t h e i s s u e i s w h e t h e r t h e r a n g e o f f l e x i b l e s e r v i c e s
t h e r e s a d i f f e r e n t r e t u r n p r o f i l e p e r s e t h a t w o u l d b e m a t e r i a l b e t w e e n o n e a s s e t a n d a n o t h e r i t i s a b o u t t h e v a r i o u s d i f f e r e n t r i s k s t h a t a p p l y t o
i s a c t u a l l y v e r y g o o d f o r u s i n a m e r i c a w e v e a c t u a l l y s e e n t h e m a r k e t p i c k u p a l i t t l e b i t a n d t h e r e a r e s i g n s i n e u r o p e w i t h t h e i n c r e a s e i n t h e m i l k p r i c e s n o w a g a i n a n d r e l a t e d b u t t e r p r i c e s
s o w h a t s d i f f e r e n t a r i g o r o u s d i s c i p l i n e d c o m m i t m e n t t o i n v e s t i n g i n o u r b u s i n e s s a n d o u r p e o p l e t h r o u g h f o u n d a t i o n a l n e w i n i t i a t i v e s i n m e r c h a n d i s i n g a n d m a r k e t i n g s o l e t s b e g i n w i t h o u r e f f o r t s i n m e r c h a n d i s i n g
t o o b i g f i n a n c i a l r i s k i n k i n d o f m a k i n g i t p o s s i b l e f o r u s t o a d d r e s s a s e g m e n t w h e r e w e a l r e a d y h a v e a l l t h e n e e d e d k i n d o f a c c e s s p o i n t s
a s u s u a l w e r e f o c u s e d h e r e o n t h e f u l l y e a r b u t i t s w o r t h r e f l e c t i n g a l i t t l e o n t h e r e a s o n s w h y u n d e r l y i n g s a l e s g r o w t h a n d v o l u m e g r o w t h i n p a r t i c u l a r w a s s t r o n g e r i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r a n d w e a k e r i n o u r s e c o n d h a l f
t h i s o c c u r r e d a g a i n s t t h e b a c k d r o p o f p r o d u c t i o n f o r e c a s t (s->*) t u r n i n g o u t t o b e q u i t e o p t i m i s t i c t h u s s h o r t f a l l s h a v e n e e d e d t o b e m e t f r o m t h e d o m e s t i c m a r k e t a n d w e s a w g a s m o v i n g i n a n o r t h e r l y d i r e c t i o n f o r e x p o r t
a s w e l l a s t h e t 4 t e c h n o l o g y a n d p e r h a p s a n y c o s t a s s o c i a t e d w i t h t h e d e v e l o p m e n t o f s a r m o r a n y n e w l i c e n s e (*->d) t e c h n o l o g y t h a t w e (h a v->g) e t (*->t) h i s y e a r s o l o o k i n g a h e a d
s u b j e c t t o u n e x p e c t e d c h a n g e s i n t h e c o m m o d i t y p r i c e o u t l o o k w e p l a n t o d i s c o n t i n u e t h e p r e m i u m d r i p b e g i n n i n g w i t h t h e j u l y 2 0 1 7 d i v i d e n d p a y m e n t s u c h t h a t t h e r e w o u l d b e n o f u r t h e r e q u i t y i s s u a n c e u n d e r t h i s p r o g r a m
b u t t h e y r e a l s o w h e n t h e y s e e w h a t w e d o a n d s e e t h a t w e c a n b o t h p r o v i d e w h a t t h e y r e c a l l i n g i n t e g r a t e d r e c e i v a b l e s o r n e x t g e n e r a t i o n l o c k b o x w e c a n d o t h a t p l u s w e c a n p r o v i d e a n o n l i n e p r e s e n c e t h a t w o u l d a c t u a l l y t a k e a w a y p a p e r
w e s e e g r e a t g r o w t h p o t e n t i a l f o r o u r r e t a i l p h a r m a c y t h r o u g h a v a r i e t y o f i n i t i a t i v e s i m p r o v e m e n t i n p a y e r r e l a t i o n s h i p s e x p a n s i o n o f r e v e n u e g e n e r a t i n g h e a l t h c a r e s e r v i c e s o f f e r e d t h r o u g h t h e p h a r m a c y
w e b e g a n i n i t i a l q u a l i f i c a t i o n s l a s t q u a r t e r w i t h f i r s t r e v e n u e s n o w e x p e c t e d a t t h e e n d o f t h i s y e a r a n d a c c e l e r a t i n g i n t o 2 0 1 9 s o t h i s i s h a p p e n i n g
w e k n o w i m p r o v e d m e r c h a n d i s i n g w i t h s t r o n g e r m a r g i n s w i l l e n h a n c e p r o f i t a b i l i t y a n d w e a r e r e i n v e s t i n g a p o r t i o n o f t h a t i m p r o v e d m a r g i n i n t o m a r k e t i n g a l l t o d r i v e s t r o n g e r a w a r e n e s s a n d u l t i m a t e l y s a l e s a n d p r o f i t
i h a v e b e e n w o r k i n g d i l i g e n t l y w i t h t h e n e w l e a d e r s h i p t e a m t o d e v e l o p a s t r a t e g i c r o a d m a p t h a t w e p r e v i e w e d o n t h e l a s t e a r n i n g s c a l l t o o p t i m i z e f o c u s a n d g r o w w i t h d i s c i p l i n e
w e a r e g o i n g t o b u i l d o n o u r m o m e n t u m t o d i v e r s i f y o u r s p e c i a l t y p h a r m a c y p o r t f o l i o i n i t i a l l y t a r g e t i n g o n c o l o g y r h e u m a t o i d a r t h r i t i s a n d h i v a n d t i m w i l l s p e a k t o t h e d e t a i l s i n a f e w m i n u t e s
w e n o w h a v e t h e a b i l i t y t o b u i l d t h e s e p a r t s a n d w e w i l l d o s o i f i t i s n e c e s s a r y w i t h t h a t a s a b a c k d r o p y o u v e n o w s e e n t h e i m p a c t o n o u r b u s i n e s s t h a t a d o w n t u r n c a n h a v e
i n s i d e o f t h e e l e c t r i c a l s y s t e m s a n d s e r v i c e s b u s i n e s s a n d (a l l->*) t h o s e r e s t r u c t u r i n g b e n e f i t s a r e p a y i n g o f f a n d s o a s w e t h i n k a b o u t t h e f i r s t h a l f v e r s u s s e c o n d h a l f w e r e r e a l l y n o t c o u n t i n g o n a n y s i g n i f i c a n t c h a n g e
m o v i n g t o p a g e (t o s l i d e->*) 1 7 a s w e (h a->*) v e a l r e a d y n o t e d l a s t y e a r w e n o t e d t h a t w e w e r e c o m i n g o f f t h e b a c k o f a s i g n i f i c a n t p e r i o d o f e x p a n s i o n f o r a n u m b e r o f c u s t o m e r s
b y c o n s o l i d a t i n g l o c a t i o n s i n o u r h i s t o r i c a l c o r e m a r k e t t h a t a r e i n c l o s e p r o x i m i t y t o o t h e r f i n a n c i a l c e n t e r l o c a t i o n s a n d r e i n v e s t i n g t h e d o l l a r s a s s o c i a t e d w i t h t h e s e l o c a t i o n s i n t e c h n o l o g y a n d o u r e x p a n d e d f o o t p r i n t
w e s i g n e d a n a g r e e m e n t t o p u r c h a s e t h e a s s e t s o f t e n n e s s e e r v s u p e r c e n t e r w e e x p e c t t h e a c q u i s i t i o n t o c l o s e b e f o r e t h e e n d o f t h e c a l e n d a r y e a r t h i s d e a l e r s h i p w i l l b e b r a n d e d l a z y d a y s o f k n o x v i l l e a f t e r t h e c l o s e
t h i s i m p r o v e d a u t o m a t i o n w i l l r e d u c e m a n u a l l a b o r h o u r s w h i c h c a n b e r e i n v e s t e d i n t o m o r e d i l i g e n t l y a n a l y z i n g d a t a a n d m o r e a c c u r a t e l y i d e n t i f y i n g k e y t r e n d s i n c o n s u m e r b e h a v i o r t h a t h e l p i n f o r m s t r a t e g y
w e h a v e t h e f l e x i b i l i t y t o d i r e c t t h e r e s u l t i n g s u r p l u s c a s h t o f u r t h e r d e b t r e d u c t i o n e x p a n d t h e c a p i t a l p r o g r a m m a k e v a l u e a d d i n g a c q u i s i t i o n s o r p o t e n t i a l l y t o i n c r e a s e t h e d i v i d e n d u n d e r t h e r i g h t c i r c u m s t a n c e s
s p e a k s t o t h e f a c t t h a t w e c a n d o t h e s e p r o j e c t s q u i c k l y c l e a r l y w h e n e v e r w e b u i l d a c o n n e c t o r w e w a n t t o l e v e r a g e t h a t a n d w i n m o r e c u s t o m e r s o n t h a t c o n n e c t o r b e c a u s e t h e n w e r e t a l k i n g a b o u t 4 w e e k s a n d m a y b e e v e n l e s s t h a n 4 w e e k s t o g e t t h e m l i v e
e u r o p e r e m a i n s a s i g n i f i c a n t g r e e n f i e l d o p p o r t u n i t y f o r u s a n d i l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o g r o w o u r b u s i n e s s t h e r e w i t h a d d i t i o n a l o p e r a t o r s c o n t e n t r i g h t s h o l d e r s a n d c o n t e n t o w n e r s
a s a r e s u l t o f o u r o n g o i n g c o s t r e d u c t i o n s a n d c a p i t a l e f f i c i e n c y i m p r o v e m e n t s w e (h a->*) v e b e e n a b l e t o s i g n i f i c a n t l y r e d u c e o u r p l a n n e d c a p i t a l i n v e s t m e n t p r o g r a m o v e r t h e p a s t s e v e r a l y e a r s w h i l e i n c r e a s i n g p r o d u c t i o n
t h e d a t a i n m o r e d e p t h p a r t i c u l a r l y r e l a t e d t o t h e i r q u e s t i o n s t o a s s e s s t h e p o t e n t i a l r i s k s a s s o c i a t e d w i t h f u t u r e d e v e l o p m e n t o f t h e d 5 p r o g r a m s o i t h a s t a k e n u s a l i t t l e b i t l o n g e r
y e s c e r t a i n l y a n d s o t h e r e s 3 d i f f e r e n t d i s c u s s i o n s w e r e h a v i n g r i g h t n o w a n d w e r e g o i n g t o b e s t a r t i n g u p a f e w m o r e d i s c u s s i o n s w i t h b a n k s a s w e l l b e c a u s e w e r e s e e i n g a l o t o f i n t e r e s t
s o y o u v e g o t a g o o d n e t w o r k e f f e c t b o t h o n c o r e p a y p a l a n d o n v e n m o a n d t h e n i t h i n k w h a t s r e a l l y i m p o r t a n t a l o t o f p e o p l e t h i n k a b o u t t h e t o p o f t h e f u n n e l
o f f i s c a l 2 0 2 0 a s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d w e a r e d e t e r m i n i n g t h e a p p r o p r i a t e s c o p e o f r e f r e s h n e e d e d f o r e a c h o f o u r s t o r e s b y e x a m i n i n g t h e i r a g e s i z e
t h e p a c e o f t h e r o l l o f f c o u l d b e m a t e r i a l l y f a s t e r o r s l o w e r t h a n t o d a y s p r e d i c t i o n w h i c h w o u l d i m p a c t o u r t o t a l r e v e n u e b u t n o t o u r s u b s c r i p t i o n r e v e n u e
f o r m e r c h a n t s a n d h e l p s m a r k e t p l a c e s c o n n e c t w i t h s e l l e r s t h a t h a v e a p r o v e n h i s t o r y w i t h p a y p a l o n e o f t h e m o s t p r o n o u n c e d t r e n d s i n e c o m m e r c e o v e r t h e p a s t s e v e r a l y e a r s
w e w i l l d e f i n e w h a t g o o d l o o k s l i k e w h a t e x c e l l e n t l o o k s l i k e a n d t h e n w e h a v e a g a p (u->a) n (*->d) i d e n t i f i e d a n d t h e n w e w i l l s e e k t o c l o s e i t
a c t u a l o u t c o m e s a n d r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y d u e t o f a c t o r s t h a t a r e s u m m a r i z e d i n t h e e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e a n d d e s c r i b e d m o r e f u l l y i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s w i t h t h e (s e c->*)
t h e s e p r e v a i l i n g f a c t o r s h a v e s l o w e d e c o n o m i c g r o w t h i n t h e c o u n t r y a n d t h e e x p e c t a t i o n i s t h a t c a n a d a c a n e x p e c t t o f e e l t h e e f f e c t s o f t h e d o w n t u r n c o n t i n u e d a t l e a s t i n t h e n e a r t e r m
m o v i n g o n t o o u r o m n i c h a n n e l s t r a t e g y a n d t h e d e v e l o p m e n t o f o u r o n l i n e p r e s e n c e w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e s u c c e s s o f o u r m o d e r n i z e d r e t a i l w e b s i t e l a u n c h e d l a s t q u a r t e r
t h e p o t e n t i a l f o r (*->a) f u l l h a l f r u n r a t e o f t h a t n o r m a l i z a t i o n i n t h e s e c o n d h a l f a n d t h e n t h e s e c o n d p a r t o f t h a t q u e s t i o n w o u l d b e g i v e n t h e c o m m o d i t y e x p o s u r e s
i n l i n e w i t h p r e v i o u s y e a r s e b i t h i g h l i g h t i n g a s t a b i l i z a t i o n o f e a r n i n g s a f t e r t h e v o l a t i l i t y t h a t h a d b e e n a p p a r e n t o v e r r e c e n t y e a r s
t h a t e n c o u r a g e (d->*) t h e i r c u s t o m e r s t o p a y w i t h p a y p a l o n e o f t h e m o s t e x c i t i n g f e a t u r e s t o c o m e o u t o f o u r f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n r e l a t i o n s h i p s
a n d y o u d a c t u a l l y e n d u p p r o b a b l y f a l l i n g s h o r t o f r e v e n u e a n d f a l l i n g w a y s h o r t o n e a r n i n g s t h a t s h o u l d s o u n d f a m i l i a r t o y o u b e c a u s e i t s a p i c t u r e w e v e a l l s e e n m a n y t i m e s i n o u r c a r e e r
a n d o n g o i n g h i g h q u a l i t y t r a i n i n g t o h a n d l e f u t u r e t e c h n i c i a n r e q u i r e m e n t s a s v e h i c l e s b e c o m e m o r e c o m p l e x w i t h t h e i n c r e a s e d a d o p t i o n o f t e c h n o l o g y
w e w i l l c o n t i n u e t o p r o v i d e u p d a t e s t o t h e s e s l i d e s e a c h q u a r t e r a n d n o w v i n c e w i l l w a l k y o u t h r o u g h a m o r e d e t a i l e d l o o k a t s e g m e n t (s->*) e a r n i n g s
r e a l l y v e r y m u c h i n l i n e w i t h w h a t w e w o u l d l i k e t o s e e w e d o n t n e e d t h e s e p a t i e n t s t o h a v e h i g h b l o o d p r e s s u r e s w h e n t h e y r e l y i n g d o w n a t n i g h t i n f a c t m i d (o->*) d r (i->e) n (e->*) a n d d r (o->u) x i d o p a c a r r y b o x w a r n i n g s
e x c u s e m e a s m e n t i o n e d p r e v i o u s l y w e p r o j e c t a d e c r e a s e i n o u r i n v e n t o r y i n v e s t m e n t o v e r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r h e n c e r e d u c i n g o u r w o r k i n g c a p i t a l i n v e s t m e n t a n d f r e e i n g u p f u n d s f o r a l t e r n a t e u s e s
w e h a v e f o r s u r e a n u p s i d e h e r e f r o m t h e d o l l a r i n h 1 s o i h o p e t h i s c l a r i f i e s w h a t g u i d e d u s w h e n w e w e r e a d j u s t i n g t h e c u r r e n c y a s s u m p t i o n s
a n d w e n o w h a v e m o r e p r o d u c t s f o r t h e m t o s e l l i n c l u d i n g c o n t e n t s o t h e r e p s a r e f e e l i n g v e r y g o o d a b o u t t h e i r o p p o r t u n i t y t h i s y e a r
w h e r e w e a r e c o a c h i n g a l l l e v e l s o f l e a d e r s h i p t o g e t t h e i r b o o t s o n a n d e n g a g e w i t h t h e i r e m p l o y e e s w i t h h u m i l i t y i n q u i r y a n d e m p a t h y
i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i s d e s c r i b e d f u r t h e r i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s m a d e w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
i n 2 0 1 9 w e p l a n t o d e l i v e r o p e r a t i n g m a r g i n e x p a n s i o n w i t h c o n t i n u e d o p e r a t i n g l e v e r a g e a n d e f f i c i e n c i e s m o r e t h a n o f f s e t t i n g t h i s d i l u t i v e e f f e c t
a s w e s a i d o r d e r i n t a k e i s d o w n m a i n l y i n t h e c o m m e r c i a l b u t a l s o i n t h e i n d u s t r i a l s i d e f o r a i r t r e a t m e n t
b u t t h a t s t i l l d o e s n o t a p p e a r t o b e t h e c a s e w h o e v e r (h a->i) s l e f t f o r w h a t e v e r r e a s o n w h e t h e r t h e y s h o u l d b e g o i n g f a s t o r n o t g o i n g f a s t t h e r e a r e e n o u g h f o l k s o u t t h e r e s t i l l p u s h i n g f o r b u s i n e s s
t h a t c u r r e n t l y i n c l u d e a w i d e r a n g e o f s t o r e s a n d f o r m a t s o v e r a l l w e w a n t o u r s t o r e s t o m a k e p o s i t i v e l a s t i n g i m p r e s s i o n s o n g u e s t s (a->i) n (d->*) t h e n e i g h b o r h o o d s w e s e r v e
w e r e s e e i n g o p p o r t u n i t i e s t o d o e v e n m o r e s o s u c c e s s b e g e t s (s->*) u c c e s s i n t h i s m a r k e t a n d w e r e s e e i n g a l o t o (f o->*) p p o r t u n i t y b o t h
w e a n d o u r p a r t n e r j a n s s e n a r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h e p r o g r e s s i n t h e 1 4 7 3 p r o g r a m a n d i t s p o t e n t i a l t o t r a n s f o r m t h e t r e a t m e n t o f g a s t r o i n t e s t i n a l d i s e a s e s
c o n v e r s e l y t h e y c a n h e l p u s o n t h e r e c r u i t i n g f r o n t t h e y h a v e t h e l a r g e s t p o o l o f c a n d i d a t e s i n t h e w o r l d p a r t i c u l a r l y w h i t e c o l l a r w o r k e r s
s o a g a i n w e l l b e s h a r i n g m o r e d e t a i l a r o u n d t h e s t u d i e s a t f u t u r e b u s i n e s s u p d a t e s i t h i n k i t s f a i r t o s a y t h o u g h t h a t w e v e g o t r e a l c l a r i t y f r o m t h e a g e n c y
s o i k n o w t h a t w e r e f o c u s e d o n t h e r i g h t a r e a s w e j u s t n e e d t o e m b e d t h e m s w i f t l y a n d e f f e c t i v e l y t h r o u g h e v e r y p a r t o f o (u->*) r (o r->*) g a n i z a t i o n t h i s i s t h e m o s t c h a l l e n g i n g p a r t
w h i c h w i l l a l w a y s p r o v i d e u s w i t h t h e g r e a t e s t r i s k w e i g h t e d r e t u r n s i f w e c a n a p p r o p r i a t e l y l e v e r a g e o u r i n s t a l l e d b a s e o f e q u i p m e n t e x i s t i n g m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y g l o b a l d i s t r i b u t i o n i n f r a s t r u c t u r e
a s e l l e r s a y a n e b a y s e l l e r t o s i g n u p f o r (a->*) m a r k e t p l a c e l i t e r a l l y t a k e a l l o f t h e i r i n f o r m a t i o n s i g n u p a n d s t a r t m a k i n g t r a n s a c t i o n s
o u r u s e o f t h e t e r m e b i t d a t h r o u g h o u t t h i s m o r n i n g s c a l l c o r r e s p o n d s w i t h t h e t e r m a d j u s t e d e b i t d a a s d e f i n e d i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e
w i t h b o t h p r o g r a m s w e v e a l s o c o m p l e t e d e x h a u s t i v e a n d e x t e n s i v e r e g u l a t o r y d i s c u s s i o n s t o i n f o r m t h e p r o g r e s s i o n o f t h e s e p r o g r a m s i n t h e p i v o t a l r e g i s t r a t i o n a l s t u d i e s
t y l e r a s k e d e a r l i e r a b o u t t h r e s h o l d s f o r n (o->e u) r (e->o) p i n e p h r i n e a n d a g a i n t h a t s (a->*) t h e p l a n i n t h e p r o g r a m i s t o u s e t h r e s h o l d s t o e n s u r e t h a t t h e p a t i e n t s w h o a r e c o m i n g i n c o u l d r e s p o n d
w h i l e s t i l l i n t h e e a r l y i n n i n g s o f o u r i n i t i a t i v e s t o o p t i m i z e o u r m a r k e t i n g e f f o r t s w e a r e v e r y e n c o u r a g e d b y t h e s t r o n g r e s u l t s o f t h e p i l o t c a m p a i g n s w e l a u n c h e d i n t h e t h i r d q u a r t e r
i t s b e e n a v e r y p o s i t i v e r e a c t i o n a n d t h e r e a s o n i s t h e o v e r a l l q u o t a g o e s d o w n a g a i n i n t h e p a s t y o u w e r e q u o t (a->*) e d f o r b o t h
a l b e i t t h e t a r g e t s g e t s l i g h t l y m o r e d i f f i c u l t a s t i m e g o e s o n b u t o n e w o u l d h o p e t h a t a l s o (a->*) i n v e s t m e n t i n t r e e c u t t i n g a n (*->d) i n v e s t m e n t i n l i n e s a n d a l l t h e r e s t o f i t
n o w h a v e m a n y m a n y p l a c e (*->s) t o s e l l a n d p a y p a l i s c o n n e c t i n g t h o s e s m a l l b u s i n e s s e s t o t h e m a n y p l a c e s t h e y s e l l s o m e o f t h o s e m i g h t b e e c o m m e r c e e n a b l e m e n t p l a t f o r m s l i k e s o m e o f t h e o n e s y o u m e n t i o n e d
s o i d o n t s e e i t a s a r e a l b i g i m p a c t o n t o (*->r) t e x i t h i n k (i f->*) t h e r e w a s a c h a n g e i n g o v e r n m e n t p o l i c y a s t o h o w t h i s s t u f f w a s f u n d e d
w e t r u s t t h a t t h e r e g u l a t o r s w i l l c o n t i n u e t o c o n s i d e r a c c e s s t o p r o d u c t s a n d t h e i m p o r t a n c e o f (a d->*) v i c e p a r t i c u l a r l y f o r s m a l l i n v e s t o r s a s t h e y c o n s u l t o n t h e s e i m p o r t a n t i s s u e s
w e h a v e a l s o l a u n c h e d o u r m o n r o (*->e) u n i v e r s i t y t r a i n i n g p r o g r a m p i l o t a n i m p o r t a n t i n i t i a t i v e i n o u r s t r a t e g y t o a t t r a c t a n d r e t a i n t h e r i g h t t a l e n t
(*->a s) w e l l a s s o m e o f t h e p r i c i n g p r e s s u r e i n t h e m a r k e t j u s t w h a t w a s t h e r o u g h s p l i t t h e r e a n d w h y a r e y o u s o c o n f i d e n t a b o u t r e c o v e r i n g m o s t o f i t i n t h e s (e c->*) o (n d h a l f s o->*) w e h a v e s o m e
i t s p r o b a b l y w o r t h m e n t i o n i n g t h a t w e r e n o t r e a l l y c h a n g i n g t h e d o m e s t i c u t i l i t y g r o w t h r a t e f r o m t h e u t i l i t i e s w h a t w e v e r e a l l y c h a n g e d a n d u p t h e o v e r a l l (i s->*)
a n d i n w h i c h f a c t o r y w e c a n k e e p o u r p r o d u c t i o n l i n e s b u s y b e c o m e s d e f i n i n g p o i n t s f o r o u r p r o f i t a b i l i t y
w e b e l i e v e o r g a n i z a t i o n s s (*->h o u l d s) p e n d a n y w h e r e f r o m 2 t o 5 x m o r e o n l e a r n i n g c o n t e n t t h a n t h e y s p e n d o n t h e i r l e a r n i n g m a n a g e m e n t s y s t e m
t o t a l b i l l i n g s i s n o l o n g e r r e l e v a n t i n t h e a s s e s s m e n t o f o u r p e r f o r m a n c e a n d w e w i l l t h e r e f o r e n o l o n g e r r e p o r t o r g u i d e t o t o t a l b i l l i n g s
t h i s d e c l i n e i n s e r v i c e s r e v e n u e s h o u l d a c c e l e r a t e a s w e g o t h r o u g h t h e y e a r w i t h t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r s s e e i n g t h e s t e e p e s t y e a r o v e r y e a r d e c l i n e
g o t i t o k a y a n d c a n y o u j u s t g i v e u s t h e p u t s a n d t a k e s i m e a n i k n o w t h e p e n n s y l v a n i a r a t e i n c r e a s e i k n o w t h e e n v i r o n m e n t a l c o s t r e c o v e r y r i d e r i n
i n p a r t i c u l a r w e b e l i e v e t h e d r i v e t o w a r d l o c a l c o n t e n t b y m a n y n a t i o n a l o i l c o m p a n i e s w i l l p r o m p t m o r e l o c a l s t a r t u p s t h e r e b y e x p a n d i n g t h e m a r k e t f o r e q u i p m e n t t h a t n o v p r o v i d e s
i n a y e a r w e h a v e m o v e d f r o m d i s c u s s i o n s o n t h e c a p a b i l i t i e s o f o u r t e c h n o l o g i e s a t t h e f i r s t u s e r g r o u p m e e t i n g
f i n a l l y w e s a w s o m e n o t a b l e p u b l i c a t i o n s r e c e n t l y t h a t p o i n t (a->*) t (*->o) d e e p e n i n g m a r k e t p o t e n t i a l
i w o u l d a s s u m e t h a t w h a t y o u h a v e s e e n n o w w i l l c o n t i n u e g o i n g f o r w a r d a g a i n
t h i s i s m a i n l y d r i v e n b y d r i l l i n g d o w n o n t o e a c h e n t i t y i n t o e a c h l i n e o f b u s i n e s s
n o w t o g e o r g i a f o r t h o s e o f y o u c l o s e t o t h e i n d u s t r y y o u k n o w g e o r g i a i s a s t r o n g m a r k e t
e i t h e r t h e s a l e s o r t h e p r e s c r i p t i o n s f o r t h e 2 p r o d u c t s i n d i v i d u a l l y f o r t h e f o u r t h q u a r t e r
t h e s e a r e j u s t 2 e x a m p l e s o u t o f m a n y d e m o n s t r a t i n g h o w o u r t e c h n o l o g i e s a r e l e a d i n g t h e w a y t o n e w i n s i g h t s w i t h i n t i s s u e
a n d i w a s v e r y p l e a s e d t o s e e t h a t a f t e r w e h a v e r e a l i z e d t h a t p u r c h a s e
a m o n g a l l t h e c o u n t r i e s a n d s e c o n d l o w e r e x p e n s e s a n d t h a t s m o s t l y i n j a p a n
r a i n 1 5 d a y s o u t o f a m o n t h o r 1 4 d a y s o u t o f a m o n t h a n d i s s p r e a d o u t
a r e w h i c h s m o o t h s t h e p e r f o r m a n c e m a k i n g t h a t i n t h e e n d
w h a t a r e t h e c o n s t r a i n t s f o r t h e g r o u p t o l i f t t h e p a y o u t r a t i o t o t h e t o p e n d o f t h e r a n g e o r i n d e e d
n e x t w e w o u l d l i k e t o r e v i e w p o w e r p r o d u c t g r o u p u n i t s a l e s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r
o p e r a t i n g i n c o m e f o r o t h e r r e g i o n s w h i c h i n c l u d e s (*->s) o u t h a m e r i c a t h e n e a r a n d m i d d l e e a s t
t h e y r e v e r y a c t i v e t h e y v e a l r e a d y g o t t e n a n u m b e r o f c o n t r a c t s d o n e i n o v e r 4 0 s t a t e s
t h e r e h a s b e e n a n d w i l l b e o t h e r c h a n g e s t o i m p r o v e o u r (p r e s e n c e->*)
w e a n d o u r c u s t o m e r s e n t e r i n g n e x t y e a r w i t h s t r o n g a n d h e a l t h y b a c k l o g s a n d s t r o n g a n d h e a l t h y o u t l o o k
l o o k i n g a t t h o s e i n v e n t o r i e s r i g h t n o w t h e y r e s t i l l l o w a s c o m p a r e d t o h i s t o r i c a l l y w h a t t h e y h a v e b e e n
d o y o u t h i n k (i->t h a) t h a s t o b e (a->*) p a r t o f l i k e a n e x e c u t i v e a c t i o n o r i s t h i s (a->*) p a r t o f a l a r g e r i n f r a s t r u c t u r e b i l l
a n d w e e x p e c t t o r e a c h m o r e t h a n 5 0 0 m a r k e t s b y t h e e n d o f t h e y e a r
p e o p l e w i l l a l w a y s t a l k t o y o u a t a x a a b o u t (a->*) f o c u s i n h e a l t h
w e w i l l m a k e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a b o u t e v e n t s a n d c i r c u m s t a n c e s t h a t h a v e n o t y e t o c c u r r e d
t h i s q u a r t e r t h e r e w e r e r o b u s t i n s t r u m e n t p l a c e m e n t s a c r o s s t r a n s l a t i o n a l r e s e a r c h a n d c a n c e r c e n t e r s
t h i n k i n g b a c k w e h a v e 6 c o u n t r i e s w h e r e w e a r e v e r y s t r o n g i n h e a l t h
t h a n k y o u v e r y m u c h f o r y o u r a t t e n t i o n a n d w e w i l l n o w g o o v e r t o y o u r q u e s t i o n s
a n d w e h a v e r e a l l y i m p l e m e n t e d w h a t w e s (e t->a i d) a c l e a r a n d d e c i s i v e
t e s t t h e p r o d u c t g e t c o m f o r t a b l e w i t h i t a n d t h e n c o n v e r t a w a y f r o m o n e o f t h e i r c u r r e n t p a r t n e r s
t h a t d o e s n o t a f f e c t y o u r c o n f i d e n c e i n t h e a b i l i t y o f t h e g r o u p
h o w e v e r w e a r e o p t i m i s t i c t h a t w e w i l l r e t u r n t o n o t a b l e g (r->*) o (w t h->l f) n e x t y e a r
(*->i f) y o u c o u l d g i v e m e a l i t t l e m o r e d e t a i l g i v e u s a l i t t l e m o r e d e t a i l o n
t w o i m p o r t a n t a d v a n c e s w e r e m a d e t h r o u g h o u r i m a g i n g m a s s c y t o m e t r y u s e r g r o u p m e e t i n g s
l a s t y e a r i n n o v e m b e r o n t h e 1 4 (*->t h) o f n o v e m b e r w e h a v e a n n o u n c e d t h a t w e h a v e c h a n g e d o u r o r g a n i z a t i o n
a l l o f t h e k p i s t h a t w e h a v e p u b l i s h e d t h i s y e a r a r e e i t h e r
e v e r y w h e r e e l s e w h e r e w e a r e n o t s t r o n g y e t t h e r e i s a g r o w t h f o c u s o n h e a l t h
w h e t h e r w e c a n m a y b e a s s u m e i t s g o i n g t o c o n t i n u e f o r t h e r e s t o f t h e y e a r o r w h e t h e r t h i s i s k i n d o f a t r a n s i t o r y e f f e c t
b u t i d o e x p e c t w e l l c o n t i n u e t o l o o k a t t h i n g s o n a r e g u l a r b a s i s a s w e v e b e e n d o i n g e v e n h e r e i n a p r i l
d u r i n g t h e l a t e h o l i d a y s e a s o n i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d c o n t i n u i n g i n t o t h e f i r s t q u a r t e r
w e r e m a i n o n t r a c k w i t h o u r l o n g t e r m p r i c i n g a n d m a r g i n i m p r o v e m e n t e x p e c t a t i o n s
i t h a s s h a r e s o n a l l o u r k e y e n g i n e p r o g r a m s p a r t i c u l a r l y t h e n e w e r e n g i n e p r o g r a m s
a b r a n d n e w a c (*->c) u r a m o d e l n a m e d t h e c d x w a s l a u n c h e d i n c h i n a i n j u l y
t e c h n o l o g y g r o u p r e a l l y f o c u s e d a r o u n d b e y o n d t h e i n v e s t m e n t h o r i z o n o f o u r b u s i n e s s e s
s o i n a n y e v e n t i t h i n k i t w a s m a y b e a l i t t l e b i t o f (*->a) d i s t r a c t i o n (f o r->i n) s o m e d o t s e a r l y i n t h e y e a r i t h i n k w e f e l t t h a t
f o r t h e f o u r t h q u a r t e r h o l i d a y s e l l i n g s e a s o n a n d t h e a d d i t i o n a l r e v e n u e f r o m t h e d e l a y e d t h i r d q u a r t e r s h i p m e n t s
s m a r t h o m e d e v i c e s t h a t a r e c o n n e c t e d t o t h e i n t e r n e t a n d n e w c o n s u m e r w i r e l e s s d e v i c e s
w e s e t o u r s e l v e s t h e o b j e c t i v e b a s e d o n (t h e->a) r e m i t t a n c e r a t i o t h a t i s q u i t e h i g h
a n d i h a v e t o s a y t h a t i n s p i t e o f a l l t h e d i s r u p t i o n c a u s e d o u r c u s t o m e r s
(*->a n d) t h e i d e a w a s t o s t r e n g t h e n t h e b r a n d p o s i t i o n i n g i n t h e l u b r i c a n t s m a r k e t i n b r a z i l a n d a b r o a d
p l e a s e t u r n t o t h e n e x t s l i d e f o r i n f o r m a t i o n o n h o n d a s s e c o n d q u a r t e r s a l e s
o p e r a t i o n a l s y n e r g i e s w i l l i n c l u d e p l a n (n->t) e (d e->*) f f i c i e n c i e s d u e t o b a l a n c i n g p r o d u c t m i x
j o h n s a i d i t b e s t w h e n i t c o m e s t o c o s t (s->*) t h e b i g g e s t i m p a c t w a s w e a t h e r a n d i t w a s i m p a c t f o r t h e v o l u m e o f w e a t h e r
r i g h t n o w t h e a d m i n i s t r a t i o n i s g a t h e r i n g s u g g e s t i o n s o n w h a t n e e d s t o b e d o n e t o s p e e d t h i s u p
s o a n y c h a n g e s t h a t a r e i n p r o c e s s t h e r e h a v e a l r e a d y b e e n b a k e d i n t o y o u r
s o w h i c h r e g i o n s d o y o u s e e a t t h (a t->e) h i g h e n d o f t h e v o l u m e r a n g e a n d w h i c h r e g i o n s d o y o u e x p e c t t o l a g
f i r s t i w o u l d s a y i t w o u l d h a v e b e e n h i g h e r s o y o u h a d y o u d i d h a v e w e a t h e r i m p a c t s
i n t e r m s o f e x a c t l y w h e n w e r e g o i n g t o b e s h i p p i n g t o t h e j o b
t h e t h i r d o n e i s m a n y o f y o u m i g h t s a y w e l l o n t h e r e v e n u e s i d e y o u h a v e b e e n f l a t
o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s w e r e i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a n d o u r f u l l y e a r r e m a i n
b u t (o->i) n i t s o w n w a y t h a t s g o o d n e w s b e c a u s e i t d e m o n s t r a t e s t h e p r o g r e s s t h a t w e r e m a k i n g o n t h e r e s t r u c t u r i n g
l e t s t u r n n o w t o a d i s c u s s i o n o f o u r r e v e n u e p e r f o r m a n c e i n o u r g e o g r a p h i c r e g i o n s
w h i c h w a s d e l a y e d s l i g h t l y i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d h a s n o w b e g u n s h i p p i n g
a w a y f r o m a v e r y c o m p l e x r e g i o n a l a n d l i n e o f b u s i n e s s o r g a n i z a t i o n
i w o u l d s a y t h a t w e a r e p l e a s a n t l y s u r p r i s e d a t t h e c u l t u r a l
(i->*) h a v e a q u e s t i o n a b o u t y o u r s e g m e n t e d r e p o r t i n g s o y o u h a v e t h e j a m i e s o n b r a n d s
a n d t h e i r p e o p l e a r e v e r y p r o f e s s i o n a l a n d v e r y g o o d s o w e r e
m a r k e t p e n e t r a t i o n o f o u r t e c h n o l o g y a (*->n d a) t l e a s t i n t h e h a n d s o f o n e c o n s o r t i (a->u) m (*->m) e m b e r i f n o t m o r e
t h a t w e r e b e t a t e s t i n g r i g h t n o w a n d e x p e c t t o r o l l o u t s o o n
w e v e a l s o s t a r t e d t h e h e a v y l i f t i n g o f p u t t i n g b a n (d->*) 1 4 o n o u r t o w e r s
s o i t s e n c o u r a g i n g t o s e e a b a l a n c e o f g r o w t h a c r o s s t h e g r o u p a n d n o t j u s t i n o n e p a r t i c u l a r a r e a
p r i c i n g g e t t i n g b e t t e r a n d g e t t i n g t h r o u g h l a u n c h c u s t o m e r p r i c i n g i f t h a t s a p p l i c a b l e o r h o w m u c h (o f->*) t h a t i s a p p l i c a b l e
m a y b e y o u c o u l d j u s t g i v e u s a l i t t l e b i t m o r e c o l o r a b o u t t h a t a n d w h a t s o r t o f t i m i n g w e h a v e a r o u n d t h a t
r e a l l y j u s t a q u e s t i o n o f g e t t i n g t h e p r o d u c t o n t h e g r o u n d i n t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
i f y o u s t e p b a c k a n d l o o k a t i l l i n o i s a n d r e m e m b e r d e m a n d i s d r i v e n b y p o p u l a t i o n
a n d w e d o s e e f o u r t h q u a r t e r a s a r e b o u n d o n t h e a u t o m o t i v e a n d t h e e m i s s i o n s i s s u e s
d o w n v e r y w e l l i n s i d e t h e b u s i n e s s a n d w e r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s o n t h a t
a n d t h e n m y f i n a l q u e s t i o n w a s j u s t o n t h e o p e r a t i n g v a r i a n c e s w i t h i n t h e a f r b e c a u s e
t h e t e n n e s s e e d o t i s t r y i n g t o a c c e l e r a t e t h a t s p e n d i n g b u t i t a l w a y s t a k e s a l i t t l e t i m e
t h e r e w i l l b e p o t e n t i a l l y a n i n c r e a s e i n c a p i t a l r e q u i r e m e n t s
w e l l c o n t i n u e t o l o o k f o r w a y s t o u n l o c k t h e v a l u e o f t h o s e p r o p e r t i e s f o r i n v e s t o r s
a s o p p o s e d t o l o o k i n g a t s o m e o f t h e s m a l l e r s a v i n g s o p p o r t u n i t i e s t h a t w i l l c o m e l a t e r
t h e s e c h a n g e s h a v e s o m e i m p a c t o n o u r i n c o m e s t a t e m e n t s a n d o u r c a s h f l o w s
a n d i d o n t t h i n k i t h i n k a l l o f u s a r e p r e t t y o c c u p i e d w i t h
a s a r e m i n d e r a l t h o u g h b o t h g a s c o s t s a n d t a r i f f s t o t h e c u s t o m e r s w e r e r e d u c e d
t h i s w a s l a r g e l y d u e t o w e a t h e r a n d i t s i m p a c t o n p r o j e c t t i m i n g
t h e f i r s t o n e i s y o u h a v e s e e n t h a t w e h a v e p u b l i s h e d e x c e l l e n t r e s u l t s
o k a y s o w o u l d i t b e f a i r t o s a y t h a t q 4 w o u l d b e t h e h e a v i e s t
f i r s t w e a n n o u n c e d a n e x c i t i n g p a r t n e r s h i p w i t h v i (s->z) i o p h a r m a t t h e r e c e n t u s e r g r o u p m e e t i n g
p l e a s e t u r n t o s l i d e 9 f o r i n f o r m a t i o n o n t h e d i v i d e n d
i n t h i s s t u d y n o i n f a n t s h a v e d i s c o n t i n u e d o r w i t h d r a w n f r o m t h e s t u d y d u e t o a d v e r s e e v e n t s a n d n o n e w s a f e t y c o n c e r n s h a v e b e e n i d e n t i f i e d t h e s e r e s u l t s a r e e n c o u r a g i n g a n d w e b e l i e v e c o n t i n u e t o h i g h l i g h t t h e n e e d f o r n e w b o r n s c r e e n i n g
a t a p p l i e d m a t e r i a l s c o m a n d n o w i d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o g a r y d i c k e r s o n t h a n k s m i k e i m p l e a s e d t o r e p o r t t h a t o u r r e v e n u e f o r t h e q u a r t e r w a s u p 1 9 c o m p a r e d t o t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r a n d t h e s e c o n d h i g h e s t i n t h e c o m p a n y s h i s t o r y
i a m e s p e c i a l l y p l e a s e d t o w e l c o m e y o u t o t h i s c a l l a s t h e c e o o f b i o g e n b e f o r e i t u r n t o t h e d e t a i l s o f t h e q u a r t e r i w o u l d l i k e t o s h a r e s o m e i n i t i a l t h o u g h t s o n h o w b i o g e n i s p o s i t i o n e d t o d a y a n d w h e r e w e s e e t h e c o m p a n y p r o g r e s s i n g
a s w e h i g h l i g h t e d l a s t q u a r t e r a s e c o n d k e y c o n t r i b u t o r t o o u r s t r o n g f l o w r e s u l t s i s t h e b r o a d r a n g e o f h i g h p e r f o r m i n g s t r a t e g i e s w e o f f e r i n i n v e s t m e n t a r e a s h a v i n g p a r t i c u l a r a p p e a l d u r i n g p e r i o d s o f r i s i n g i n t e r e s t r a t e s s u c h a s w e a r e n o w e x p e r i e n c i n g
s e e n i n m a n y p a t i e n t s t o d a t e a s y o u w o u l d e x p e c t f r o m a m o r e a d v a n c e d c l i n i c a l a s s e t a n d t h e n i t a l s o g a v e u s t h i s k i n d o f a c c e l e r a t e d o p p o r t u n i t y i n p r o g r e s s i v e s u p (*->e) r (a->*) n u c l e a r p (a->o) l (s->i c) y a s a n o t h e r v e r y e x c i t i n g i n d i c a t i o n f o r u s
w e e x p e c t t h a t o n a c o n s o l i d a t e d b a s i s t h e f l e e t w i l l r e m a i n r e l a t i v e l y f l a t f r o m w h e r e w e a r e i n 2 0 1 5 t h i s m a y f l u c t u a t e a l i t t l e b i t o n a q u a r t e r l y b a s i s a s t h e r e p l a c e m e n t c y c l e o c c u r s t h r o u g h o u t t h e y e a r b u t g e n e r a l l y i t w i l l b e f l a t
a n d s o w h a t w e r e d o i n g r i g h t n o w i s p r i o r i t i z i n g w o r k i n g w i t h c u s t o m e r s a n d b u y i n g a n d (t h e n->*) l o o k i n g t o b u y e x i s t i n g a s s e t s t h a t a r e p r o d u c i n g t e e k a y w i l l t a k e o v e r o p e r a t i o n s (f->*) r (o m->u n) t h e m c h e a p e r t h a n t h e o i l c o m p a n i e s
w e l i k e w i s e a r e n t l o s i n g m o n e y w h e n o i l i s d o w n a t i n t h e 4 0 s a n d 5 0 s a n d s o w e b u t o b v i o u s l y e v e r y o n e i s c o n c e r n e d a b o u t t h e e n e r g y m a r k e t n o w b u t
w i t h r e g a r d t o r o s s u n i v e r s i t y s c h o o l o f m e d i c i n e w e o p e n e d t h e d o o r s t o i t s p e r m a n e n t h o m e i n b a r b a d o s i n j a n u a r y w h i l e i t i s s t i l l e a r l y w e r e a l r e a d y s e e i n g e n c o u r a g i n g t r e n d s a n d i n q u i r i e s f r o m p r o s p e c t i v e s t u d e n t s n o w t h a t (*->o u) r u s m h a s a p e r m a n e n t h o m e
a n d i f y o u w a n t t o k n o w r e l a t i v e l e v e l s o f p r o f i t a b i l i t y o f o u r b u s i n e s s s t a r t i n g w i t h r e v e n u e (*->s) i s p r o b a b l y a g o o d p l a c e t o l o o k a n d t h i n g s t h a t w e h a v e g o o d r e v e n u e s i n w e t e n d t o h a v e g o o d m a r g i n s i n a n d t h i n g s t h a t w e r e t r y i n g t o b u i l d r e v e n u e s
p r o b a b l y p o i n t n u m b e r o n e p o i n t n u m b e r t w o w o u l d b e t h e u p s i d e p o t e n t i a l f r o m i n c e n t i v e r e v e n u e t h a t w e v e h a d a l o n g h i s t o r y o f d o i n g v e r y v e r y w e l l a t t h e t h i r d e l e m e n t w o u l d p r o b a b l y b e
n o w o n t o s p i n r a z a t h e i n i t i a l u n d e r l y i n g d e m a n d h a s b e e n r o b u s t w e n o t i c e d a s o l i d p r o g r e s s i n t e r m s o f b o t h i n f r a s t r u c t u r e a n d i n s u r a n c e c o v e r a g e
a d d i t i o n a l l y o u r r e c e n t l y a c q u i r e d c o n v e r g e n t c r m s y s t e m w i l l c o n t r i b u t e s i g n i f i c a n t l y i n t h i s s e n s e a l t h o u g h w e a r e s t i l l i n t h e d i s c o v e r y p h a s e o f t h i s p r o j e c t a s f o r a c t i o n i t e m s w e a r e i n t e g r a t i n g o u r
i f w e i d e n t i f y a n a c c o u n t t h a t i s n o t g e n e r a t i n g s u f f i c i e n t r e t u r n s w e w i l l f i r s t w o r k t o e n s u r e w e a r e d o i n g o u r p a r t t o m e e t b i d p r i c i n g a n d m o d e l e x p e c t a t i o n s i e a r e w e r u n n i n g t h e b u s i n e s s h o w w e p r i c e d i t s e c o n d
o k a y m a y b e t u r n i n g o v e r t o t h e w i r e l e s s c o m m u n i c a t i o n m o d u l e s t h a t y o u (v e->*) m e n t i o n e d w h e n d o y o u t h i n k y o u l l b e q u a l i f i e d f o r s h i p m e n t s o n t h o s e a n d m a y b e c a n y o u g i v e u s a n i d e a (o n->*) w h a t t h e a v e r a g e s e l l i n g p r i c e w o u l d b e f o r t h o s e
o r f l a t m o s t l y u p i n a l l o f t h e p r e v i o u s 6 y e a r s s o i f y o u t a k e a n o v e r a l l l o o k a t t h e c o m p a n y o v e r t h e l a s t f e w y e a r s o n e o f t h e b i g t h i n g s t h a t w e v e d r i v e n i s (a->*) m u c h b e t t e r b a l a n c e a c r o s s a l l d e v i c e t y p e s
w e w i l l b e a g n o s t i c t o w h e t h e r w e f i n d i n n o v a t i o n i n t e r n a l l y o r e x t e r n a l l y t h e g o a l i s t o c o n t i n u e o u r t r a d i t i o n o f a p p l y i n g o u r d e e p s c i e n t i f i c e x p e r t i s e a s w e a i m t o d i s c o v e r a n d d e v e l o p t h e v e r y b e s t m e d i c i n e s f o r p a t i e n t s
m o v i n g t o s l i d e 3 o u r a g e n d a t h i s m o r n i n g b e g i n s w i t h a b r i e f o v e r v i e w o f 2 0 1 8 r e s u l t s a n d p p l s b u s i n e s s o u t l o o k f o r 2 0 1 9 i l l a l s o p r o v i d e a b r i e f u p d a t e o n k e y r e g u l a t o r y d e v e l o p m e n t s
d e s p i t e t h e v o l a t i l i t y t h i s b u s i n e s s c o n t r i b u t e s t o o u r q u a r t e r l y f l o w r e p o r t i n g a n d f e e r a t e s a v e r a g i n g o n l y 5 b a s i s p o i n t s a n n u a l l y w e c o n t i n u e t o v i e w e x p o s u r e m a n a g e m e n t a s a c o r e o f f e r i n g w i t h s o l i d p r o f i t a b i l i t y a n d g o o d g r o w t h p r o s p e c t s
l e t u s n o w m o v e t o s l i d e 1 2 w h e r e w e c a n s e e a b e t t e r p i c t u r e o f t h e d e s c r i b e d g r o w t h a c c e l e r a t i o n i n t h e g r o u p r e v e n u e s w h i c h c a n b e e x p l a i n e d t h r o u g h a c o m b i n a t i o n o f h i g h e r u s a g e a n d p r i c e a d j u s t m e n t s
g o o d m o r n i n g a n d w e l c o m e t o t h e p p l c o r p o r a t i o n f o u r t h q u a r t e r e a r n i n g s c o n f e r e n c e c a l l
f r e i g h t w a s s o f t e r e s p e c i a l l y a f t e r t h e t h a n k s g i v i n g h o l i d a y t h i s c o m b i n e d w i t h t h e c h a l l e n g e o f h o n o r i n g d r i v e r h o m e t i m e w h i l e a l s o e n c o u r a g i n g d r i v e r s t o c o m e b a c k t o w o r k i n a p p r o p r i a t e t i m e p r o v e d t o b e m o r e d i f f i c u l t t h a n w e e x p e c t e d
w e n o r m a l l y g e t t h e q u e s t i o n h o w m u c h w h e n c a n w e e x p e c t m a r g i n s t o b e o n a d e c e n t l e v e l i n f i n l a n d a n d o f c o u r s e i t w i l l t a k e s o m e t i m e b u t t h e r e i s n o r e a s o n w h y f i n l a n d s h o u l d n t b e
a n d c a n a l s o b e r e p l a (y->c) e d t h r o u g h t h i s s a m e c h a n n e l b e f o r e w e c o n t i n u e w i t h t h e c o n f e r e n c e c a l l i w o u l d l i k e t o g o o v e r s o m e s a f e h a r b o r i n f o r m a t i o n a n d o t h e r d e t a i l s o f t h e c a l l a s w e u s u a l l y d o i n t h i s t y p e o f e v e n t (s->*)
w i t h t h a t b e i n g s a i d w e s t i l l h a v e t r e m e n d o u s o p p o r t u n i t i e s t o c r o s s s e l l t h e s u i t e o f s e r v i c e s t o o u r e x i s t i n g c u s t o m e r s a n d n e w c u s t o m e r s w h i c h w i l l b e a s t r o n g f o c u s f o r o u r s a l e s t e a m a n d o p s t e a m a t o u r a n n u a l l e a d e r s h i p (*->m e e t i n g)
m a n y o f t h e l i s t e n e r s o n t o d a y s c a l l p a r t i c i p a t e d i n t h e a n a l y s t d a y t h a t w e h e l d o n t h e (*->n e w) h e l d a t t h e n e w y o r k s t o c k e x c h a n g e o n s e p t e m b e r 1 3 i n a d d i t i o n t o t h e h i g h l e v e l o v e r v i e w o f t h e c o m p a n y t h a t w e o f t e n p r o v i d e i n o u r i n v e s t o r m e e t i n g s
s e c o n d l y w e r e g o i n g t o b e v e r y a g g r e s s i v e i n m a n a g i n g o u r f u e l e x p e n s e l o o k i n g v e r y c l o s e l y a t w h e r e w e p u r c h a s e b o t h o v e r t h e r o a d a n d o u r b u l k a n a l y z i n g o u r f u e l o p t i m i z a t i o n r o u t e a n d r e a l l y t a k i n g a d v a n t a g e
t h e r e s h o u l d b e a n d t h e r e w i l l b e c o n s o l i d a t i o n i n o u r b u s i n e s s a n d w e w a n t t o p a r t i c i p a t e t h a t i n (*->t h) a t (*->a t) l e a s t t o t h e l e v e l o f l o o k i n g a n d i f t h e f i t i s r i g h t a n d i f w e p u t t h e h i g h e s t v a l u e o n s o m e t h i n g
w e e x p e c t o u r t r u c k l o a d f l e e t t o h o l d r e l a t i v e l y f i r m t h r o u g h o u t 2 0 1 6 w i t h t h e o n l y r e a l r e d u c t i o n b e i n g r e a l i z e d b y p o t e n t i a l s h i f t i n g f r o m t h e t r u c k l o a d u n i t s i n t o o t h e r s e g m e n t s s u c h a s o u r d e d i c a t e d
t h a t a r e h a v e s o m e l e v e l o f s t r e s s o r d i s t r e s s m o s t l y i n t h e e x p l o r a t i o n s i d e w e r e n o t i n t e r e s t e d i n t h e e x p l o r a t i o n s i d e w e r e n o t w e r e g o i n g t o s t a y w i t h i n o u r e x i s t i n g f r a n c h i s e s w h i c h a r e o n t h e p r o d u c t i o n s i d e b e c a u s e t h a t s w h a t
a n d w e d o d e v o t e a f a i r b i t o f a t t e n t i o n t o a t l e a s t t h i n k i n g a b o u t t h i s w h e n i s a y w e i t s n o t a l a r g e t e a m i t s m o s t l y l a u r i e a n d m y s e l f a n d o t h e r p e o p l e i n t h e f i n a n c e g r o u p t h i s i s n o t a s i g n i f i c a n t a c t i v i t y f o r
w h e r e w e u s e b o t h d i m e n s i o n s c o n s u m e r s a n d i n v e s t o r s a s p a r t o f o u r s t r a t e g y t h e i n c r e a s e d n u m b e r s o f s a l e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r b u t s t i l l i f y o u l o o k o n t h e t o t a l y e a r (*->i) s a r e a l l y g o o d n u m b e r
a n d w e c a n a l s o s e e t h a t t h e d e p l e t i o n t h a t y o u h a v e o n e x i s t i n g o i l f i e l d s m e a n s t h a t p e o p l e h a v e t o r e a l l y g o a n d l o o k f o r t h e b i g o i l f i e l d s a n d t h e o n l y p l a c e y o u c a n f i n d t h o s e a r e o f f s h o r e
o k a y t h e p r e v i o u s c a l l e r a s k e d a b o u t (t h e->a) s t o c k b u y b a c k (*->p r) o (n e->g r a m) d o y o u h a v e a n y c o m m e n t s o n w h e r e t h e p r i c e l e v e l m a r k e t v a l u e t h a t y o u r c o m p a n y s t o c k i s t r a d i n g a t t h e m o m e n t y o u h a d a v e r y n i c e (t->p) o p l a s t y e a r
t h a t d e m a n d s t a t e m e n t s o w e f e e l p r e t t y g o o d t h a t w h a t s i n t h e m a r k e t t o d a y f r o m a c a p a c i t y s t a n d p o i n t i s a b l e t o a b s o r b t h e d e m a n d t h a t s c o m i n g i n t o t h e f o u n d r y s p a c e
w e c e r t a i n l y w e n o t e d i n t h e c o m m e n t s t h a t w e r e g o i n g t o b e i n i t i a t i n g s o m e r e s t r u c t u r i n g i n t h e f o u r t h q u a r t e r
i n o r d e r t o d o t h a t y o u h a v e t o h a v e a l l o f t h e p r e v i o u s d o s e s t a k e n i n t h e m o r n i n g s o t h a t y o u c a n a d m i n i s t e r a m o r n i n g d o s e o n t h e d a y t h a t t h e s u b j e c t a t t e n d s t h e c l i n i c f o r t h e s e r i a l p k d r a w s
(i n i t->*) a n d h o w i t w i l l b e a d m i n i s t e r e d w i l l i t b e (a->*) o n c e (*->y o) u (*->u) s e c o n t a i n e r o r w i l l i t b e d r a w n f r o m a b u l k c o n t a i n e r
d e a l i n g w i t h t h e t i m i n g i s s u e o f t h a t b a n k r u p t c y b e i n g s o o n e r t h a n w e e x p e c t e d w h i c h c e r t a i n l y h e l p e d c o n t r i b u t e t o t h a t g a p b e t w e e n b u i l d a n d l e a s e a n d a s a n g e l a s a i d
l i f e l i n e s u b s i d i z e s m o b i l e p h o n e p l a n s t o m i l l i o n s o f l o w i n c o m e c o n s u m e r s w h o w i l l n o w e n j o y a c c e s s t o w i f i i n t h e i r m o b i l e p l a n s
i n t h e o v e r a l l g l o b a l d e m a n d i t s n o t g o i n g t o h a v e a h u g e (n o w->d e m a n d) o f c o u r s e t h e r e w i l l b e s o m e a d j u s t m e n t (s->*) b u t w e w i l l n o t s e e a m a j o r s u r g e
a s r e a l l y a c h a r g e t o b e v e r y a g g r e s s i v e i n b o t h t h e c o l l e g e (*->l e v e l) r e c r u i t i n g f o r s e n i o r s t a f f a n d a l s o o n t h e s e c o n d a r y m a r k e t
w e c a n n o w p r o c e s s a n i n c r e d i b l e 1 b i l l i o n r e c o r d s p e r h o u r l i t e r a l l y o r d e r s o f m a g n i t u d e f a s t e r t h a n w h e r e w e w e r e i n s e p t e m b e r
w h a t i c a n s a y d e f i n i t i v e l y o u t s i d e o f o u r o b s e r v a t i o n s i s t h a t t h e l e a d f l o w (i->a) n (*->d) n e w p r o j e c t o r i g i n a t i o n s c o m i n g i n t o t h e f i r m
w i t h i n t h e f i n a n c e p r a c t i c e c o n s u l t a n t s c o n t i n u e (d->*) t o s u p p o r t u n i v e r s i t i e s a n d r e l a t e d p a r t i e s i n v o l v e d i n l i t i g a t i o n o v e r t h e i r e m p l o y e e r e t i r e m e n t p l a n s
u s i n g w h i s p e r a n d i t h i n k t h i s (b y->*) t h e m s e l (v e s->f) w i l l b e a h u g e d e m o a n d p r o m o t e r (s->*) f o r (o u r->*) n e w t e c h n o l o g y
t u r n i n g b r i e f l y t o t h e h i g h l i g h t s o f e r a s q 1 r e s u l t s i a m p l e a s e d t o r e p o r t t h a t d e s p i t e t h e c h a l l e n g i n g c o n d i t i o n s i n t h e o i l a n d g a s i n d u s t r y
w a s a c o a u t h o r o f a p a p e r t h a t w o n t h e b e s t t h e o r e t i c a l p a p e r a w a r d f o r 2 0 1 8 f r o m t h e i n t e r n a t i o n a l j o u r n a l o f i n d u s t r i a l o r g a n i z a t i o n (s->*)
i n t e r m s o f w h y w e (a->*) r e m o r e p o s i t i v e i t h i n k w e (h a->*) v e s e e n w e a r e s e e i n g a l o w e r i n g o f e x p e c t a t i o n s
i n c o n c l u s i o n w e b e l i e v e t h e c h a l l e n g i n g i n d u s t r y c o n d i t i o n s (a->i) n (d->*) t h e o f f s h o r e o i l a n d g a s h e l i c o p t e r m a r k e t a r e l i k e l y t o p e r s i s t f o r t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s
w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o g e n e r a t e p o s i t i v e c a s h f l o w s f o r c a l e n d a r y e a r 2 0 1 7 a n d w e b e l i e v e t h a t w e h a v e s u f f i c i e n t c a s h r e s o u r c e s t o f u n d
i n c l u d i n g t h e e x p a n s i o n o f b u i l d i n g s a n d e q u i p m e n t a t o u r l o c a t i o n s i n w a s h i n g t o n m i s s o u r i m e x i c a l i m e x i c o a n d f (r->*) e d o n i a k a n s a s
t h e o t h e r p a r t i s w e r e a l l y d o t r y t o p l a n o u r b u y i n g d e c i s i o n s o n a l o n g e r t e r m b a s i s a n d n o t o n s h o r t e r t e r m w i n d o w s
b u t i t i s a l o t (a l->*) o (t o->*) f w o r k t h a t w e h a v e t o d o w e h a v e r a t e r e a d i n e s s r e v i e w s o n a r e g u l a r b a s i s w i t h m y t e a m
s o t h a t i s n o t t h e c a u s e w h i c h w o u l d b e o f c o n c e r n w e h a v e t o c o n t i n u e o u r e f f o r t s
w h i l e t h o s e n u m b e r s m i g h t s e e m c o n t r a d i c t o r y t o m y e a r l i e r c o m m e n t s o n s e a s o n a l i t y i n t h e t h i r d q u a r t e r t h e y p o i n t o u t a v e r y i m p o r t a n t f u n d a m e n t a l c o n c e p t a b o u t o u r n e w b u s i n e s s m o d e l
t h e r e s t a u r a n t w i l l b e l o c a t e d i n d o w n t o w n m i a m i o n b i s c a y (n e->*) b (o->*) u l (*->l) e v a (r->*) d a t t h e n e w m (e->i) h o t e l t h r o u g h a m a n a g e m e n t d e a l w i t h o u r p a r t n e r s t h e m e h o t e l g r o u p
t h e g r o c e r a n d t h e c u s t o m e r i s i m p r o v e d b y t h a t l e v e l o f s e r v i c e s o p a r t i c u l a r l y w h e n y o u l o o k a t h o w s o m e o f t h e b e t t e r g r o c e r s a r e e x e c u t i n g u p o n i t
w i t h t h a t l e t m e t u r n i t o v e r t o p a t r i c i a f o r a f e w c o m m e n t s t h a n k y o u d a r (i->r e) n g a r y a s k e d i f i d s u m m a r i z e b e f o r e o p e n i n g t h e l i n e s f o r q u e s t i o n s
t h i s i s t y p i c a l l y r e l a t e d t o d e p l o y m e n t c y c l e s o f l a r g e s t r a t e g i c p a r t n e r s b u t t h e r e a r e o t h e r f a c t o r s w h i c h d a r (i->r e) n w i l l b e a d d r e s s i n g i n m o r e d e t a i l
t h e i n c r e a s e i n r e v e n u e f o r b o t h p e r i o d s (i->w a) s p r i m a r i l y t h e r e s u l t o f h i g h e r d i r e c t s a l e s t o o u r c u s t o m e r s i n t h e r e g e n m e d s p a c e a n d t o o u r i n d i r e c t d i s t r i b u t i o n c h a n n e l
w o n d e r i n g i f (t h e r e s->*) a n y t h i n g t o u n d e r s t a n d t h e r e a b o u t b a c k l o g c o m p o s i t i o n t r e n d s a n d b e a r i n g i n m i n d t h a t y o u h a v e b e e n b e a t i n g o n r e v e n u e s f o r s e v e r a l q u a r t e r s h e r e n o w
t h e y a r e m u c h m o r e r e l e v a n t t o t h e c o m m u n i t y t h e (*->r e t h e) y r e p r o b a b l y g o i n g t o d o 3 0 t o 5 0 m o r e i n v o l u m e i t s a l l o w e d u s t o r e a l l y
o u r r e t a i l p a r t n e r s c o n t i n u e t o d e m o n s t r a t e d e m a n d t o b e i n o u r c e n t e r s o u r l e a s i n g a n d r e i n v e s t m e n t e f f o r t s c o n t i n u e t o d r i v e a d d i t i o n a l g r o w t h i n o u r i n t r i n s i c v a l u e
a n d o n e a d v a n t a g e o f t h i s d r u g i n t h i n k i n g a b o u t i t a s a n a c u t e t h e r a p y i s a s i n g l e d o s e i s g o i n g t o p e r s i s t
a n d t h e p a r t n e r s h i p s t h e y c o m e o n s l o w e r b u t i t s e e m s l i k e y o u v e h a d m o r e l (u c->i) k (*->e) g e t t i n g t h e m t o s i g n u p a n d s o y o u v e h a d
e n d c u s t o m e r s a s w e l l a s o u r c u s t o m e r b a s e o f p r o c e e d i n g w i t h p r o j e c t s t o b e r e a d y t o l a u n c h t h e m
i n c r e a s e o u r s h a r e o f t h e s p e n d f o r t o o l s o n a p e r d o s e b a s i s i t s o u t t h e r e t h e s u p p l i e r s i d e i s v e r y f r a g m e n t e d s o t h e r e s a n o p p o r t u n i t y r i g h t n o w f o r u s t o g e t e n g a g e d (*->i n)
a s a r e m i n d e r t h i s c a l l i s b e i n g r e c o r d e d a n d b r o a d c a s t l i v e o n o u r w e b s i t e a r e p l a y o f t h e w e b c a s t w i l l b e a v a i l a b l e t h r o u g h t h e s a m e l i n k f o r 9 0 d a y s
t h e d e c r e a s e w a s l a r g e l y d u e t o l o w e r r e s t r u c t u r i n g r e l a t e d e x p e n s e s a n d t h e i m p a c t o f c o s t r e d u c t i o n i n i t i a t i v e s a r o u n d p a y r o l l a n d d i s c r e t i o n a r y s p e n d
s o i j u s t w a n t t o a s s u r e y o u t h a t i n a l l t h e m a r k e t s t h a t c (u->o) m (m->e) i n (s->*) i n d i a p l a (y s->c e) i n i n t h e d o m e s t i c m a r k e t o f i n d i a t h e y w i l l c o n t i n u e t o b e
a n d s i g m a w h o b u y i n b u l k a n d d i s t r i b u t e t o t h e i r e n d c u s t o m e r s a n d s o i n m o s t c a s e s w e d o n t k n o w w h e r e a l l t h e p r o d u c t s a r e g o i n g a l t h o u g h i w i l l s a y t h a t
s o w h i l e i t (i->*) s d i f f i c u l t t o d e v e l o p f o r e c a s t (*->s) t h a t i n c l u d e t h e w h a l e s o r a c c u r a t e l y p r o j e c t t h e t i m i n g a n d m a g n i t u d e o f b i g p a r t n e r g r o w t h
t h e b u s i n e s s w e w e r e n t a n t i c i p a t i n g t h e l a g i n t h e r e v e n u e s o t h e s e d e a l s a r e d o n e t h e y v e b e e n b o o k e d
a l t h o u g h t h e c o m p a n y b e l i e v e s t h a t t h e e x p e c t a t i o n s r e f l e c t e d i n s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e r e a s o n a b l e (*->i) t (h e y->*) c a n g i v e n o a s s u r a n c e t h a t s u c h e x p e c t a t i o n s w i l l p r o v e t o h a v e b e e n c o r r e c t
t e n d e d t o b e m u c h m o r e o p t i m i s t i c i n t h e f a c e o f d e c l i n i n g c o n d i t i o n s t h a n m o s t o t h e r p a r t s o f t h e w o r l d
w i l l p l a y a b i g r o l e i n d e t e r m i n i n g h o w q u i c k l y (i->*) t (*->h) i s e x c e s s s u p p l y i s a b l e t o b e w o r k e d o f f w h e n t h e m a r k e t d o e s r e c o v e r
w e r e s e e i n g r e c e p t i v e n e s s o n t h e i r s i d e t o c o n t r i b u t e t o t h o s e i n v e s t m e n t s s o i t h a s c o m e u p i n o u r n e g o t i a t i o n s b u t w e r e p r o a c t i v e l y d o i n g i t b e c a u s e w e w a n t t o m a k e s u r e
w e l c o m e e v e r y o n e a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t h i s m o r n i n g j o h n w i l l b e g i n t o d a y s c a l l w i t h a d i s c u s s i o n o f o u r s t r a t e g y t e c h n o l o g y (a n d->*) m a r k e t
(*->t h a t) w e h a d i n h e r i t e d a n d d i d n t r e a l l y m a t c h u p w i t h t h e w a y t h a t y o u v e h e a r d j i m a n d i a n d b r i a n a n d m a r k t a l k a b o u t t h e b u s i n e s s o v e r t i m e i f y o u t h i n k b a c k t o i n v e s t o r d a y l a s t y e a r
i t a l s o u n d e r s c o r e s (t h e->a) v e r y i m p o r t a n t p o i n t t h a t d i s r u p t i o n c a n p r e s e n t a g r e a t o p p o r t u n i t y w h e n y o u h a v e a t t r a c t i v e r e n t b a s (e->i) s
u n d e r a m o r e t r a d i t i o n a l d e f i n i t i o n o f b o o k i n g s w h i c h w o u l d i n c l u d e a n y u p s e l l o r e x p a n s i o n c o m m i t m e n t s r e g a r d l e s s o f w h e t h e r t h e y w e r e i n c r e m e n t a l t o r u n r a t e r e v e n u e
(*->t h a t) w i l l h a v e t h e s e l l i n g p r i c e s (p e g g e d->t i c k) t o t h e m e t a l c h a n g e s i n t h e m e t a l p r i c e s a n d a s w e l o o k t o w a r d s t h e f u t u r e
a s y o u g e t i n t o t h e s e c o n d a n d t h i r d y e a r o f (t h e->a) d o w n t u r n i n t e r m s o f s e l l e r s p r i c e e x p e c t a t i o n s
a n d i f i t i s w h a t s g o i n g o n w h y a r e t h e e n t e r p r i s e c u s t o m e r s n o t a s e x c i t e d a b o u t t h i s p r o d u c t a s y o u a n d i a r e
i n o p e r a t i o n s w e c o n t i n u e t o r e l e a s e p r o d u c t e n h a n c e m e n t s t o d e c r e a s e t h e n u m b e r o f s e r v i c e c a l l s a n d p r e v e n t i v e m a i n t e n a n c e v i s i t s o n l a s e r s i n t h e f i e l d
w i t h t h e g o a l o f i m p r o v i n g s a f e t y i n t h e g l o b a l o f f s h o r e h e l i c o p t e r i n d u s t r y t h r o u g h c o l l a b o r a t i o n a n d s h a r i n g o f i n f o r m a t i o n a n d b e s t p r a c t i c e s
b u t i t w a s a l s o a y e a r w h e r e w e m a d e a l o t o f p r o g r e s s a n d w e m a d e p r o g r e s s i n t e r m s o f b e e f i n g u p o u r b o a r d
a n d a s t r o n g f o u n d a t i o n t o b u i l d o f f o f w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o i n c r e a s e o u r p l a t f o r m s r e a c h a s w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r e x p a n s i o n i n i t i a t i v e s (i n t o n e w s t a t e s->*)
y e s i w o u l d s a y t h i s f i r s t o f a l l w e w a n t t o d o e v e r y t h i n g w e c a n t o s t a r t t h e t r i a l t h i s y e a r f o r a c o u p l e o f r e a s o n s t h e f i r s t i s f o r p a t i e n t s
w a s r e a l l y b r i n g i n g t h e r i g h t p e o p l e i n a n d t h a t w a s p r o b a b l y t h e b i g g e s t c h a l l e n g e w e h a d w a s g e t t i n g t h e r i g h t p e o p l e a r o u n d t h e t a b l e l a s t f a l l o v e r t h e c o u r s e o f s u m m e r a n d t h e w i n t e r
a l s o c o n t r i b u t i n g t o l o w e r c o n s u m e r f o o d s a l e s i n t h e q u a r t e r w e r e d e c l i n e s a c r o s s s e v e r a l n a t u r a l f o o d s b r a n d (s->*) a n d a 4 d e c r e a s e f o r t h e j i f b r a n d
i t i s w o r t h n o t i n g t h a t e v e n w i t h a l l o f t h e s e m a r g i n i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s w e a r e c o n t i n u i n g t o i n v e s t i n t e c h n o l o g y a n d c l i e n t s u c c e s s
w h a t m a k e s u s e v e n m o r e c o m p e l l i n g i s t h e f a c t t h a t t h e l e a r n i n g m a n a g e m e n t s y s t e m b u d g e t a n d t h e c o n t e n t b u d g e t g e n e r a l l y c o m e f r o m 2 d i f f e r e n t s o u r c e s
w e r e s p o n d e d i n j u l y b y a d j u s t i n g o u r p r i c e s a n d i t t a k e s a w h i l e t o g e t t h a t t o h a p p e n w e w e r e a b l e t o g e t t h a t t o h a p p e n o n f o l (g->d) e r s f i r s t
a n d p r o v i d e m o r e m a r k e t o p p o r t u n i t y a n d a s y o u w r o t e a b o u t a n d s a w r e c e n t l y w e d i d n t j u s t h a v e t h e i n v e s t m e n t f r o m l i n k e d i n b u t n o w
t h i r d q u a r t e r r e s u l t s a r e d i s a p p o i n t i n g a n d s t i l l r e f l e c t t h e l a c k o f s c a l e i n o u r b u s i n e s s w e w i l l t a l k a b o u t t h a t i n o u r n e x t s l i d e
b y d i s p r o p o r t i o n a t e l y i n v e s t i n g i n t h e s e k e y g r o w t h b r a n d s a n d p l a t f o r m s w e w i l l b e t t e r a l i g n o u r p o r t f o l i o w i t h c h a n g i n g c o n s u m e r e a t i n g p a t t e r n s
a n d w h e n w e a d j u s t e d i t t h e v o l u m e c a m e b a c k n o w w e d i d p l a n t h a t p r i c i n g b u t w e (d->*) p l a n n e d i t m u c h l a t e r i n t h e y e a r w h e n g r e e n w o (u l->o) d s u p p o r t i t
t h e s e p r i c i n g a c t i o n s a r e i n a d v a n c e o f t h e l o w e r g r e e n c o f f e e c o s t (s->*) w e e x p e c t t o r e a l i z e l a t e r i n t h e f i s c a l y e a r
w e r e v e r y a l i g n e d o n t h e d o s i n g f o r t h i s s o i t s r e a l l y j u s t t r y i n g t o r e c o n c i l e t h i n g s t h a t w e r e d o n e p r e v i o u s l y w i t h a d i f f e r e n t m e t h o d t o t h i n g s t h a t h a v e b e e n
w e p l a n t o u s e t h e p r o c e e d s f r o m b o t h o f t h e s e f a c i l i t i e s f o r w o r k i n g c a p i t a l a n d g e n e r a l c o r p o r a t e p u r p o s e s a l o n g w i t h f u n d i n g o u r f u t u r e e x p a n s i o n p l a n s
a k e y c o m p o n e n t o f o u r s t r a t e g y i s g e n e r a t i n g c o s t s a v i n g s t o p r o v i d e t h e f u e l f o r i n v e s t m e n t s i n t o p l i n e g r o w t h a n d m a r g i n e x p a n s i o n
t h e s e i n c r e m e n t a l r e c u r r i n g o f f e r i n g s s u c h a s d a t a f e e d c o n n e c t o r s w i l l f u r t h e r s u p p o r t t h e g r o w t h o f o u r r e c u r r i n g r e v e n u e g o i n g f o r w a r d
t h e i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y a t t r i b u t a b l e t o p r o d u c t m a n u f a c t u r i n g e x p e n s e s a n d a s s o c i a t e d a c c e l e r a t e d s p e n d i n g i n c l u d i n g i n c r e a s e d h e a d c o u n t
a n d s o a l l o f t h a t l e a d s t o b e t t e r o p p o r t u n i t y (*->s o) t h a t s o n e p i e c e o f i t t h e o t h e r p i e c e o f i t i s o u r p r o d u c t s k e e p g e t t i n g b e t t e r o u r
w h e r e w e h a d c h a n g e s g o i n g o n a n d w e w e r e n o t c o n s e r v a t i v e a n d t h a t d i d n o t w o r k w e l l f o r u s s o w e v e t a k e n a m u c h m o r e m o d e s t a p p r o a c h
m o r e o f a d o l l a r d e p o s i t s f r o m r u p e e d e p o s i t s s o i j u s t w a n t e d t o g e t a s e n s e o f w h e r e w e a r e i n t h a t s e n s e o n w h a t p e r c e n t a g e w o u l d n o w
t h e p o r t f o l i o i s s e a s o n i n g a l m o s t a w h o l e m o n t h e v e r y q u a r t e r (o k a y->*) n o t q u i t e a w h o l e m o n t h b u t a l m o s t a w h o l e m o n t h e v e r y q u a r t e r a n d i t h i n k w h a t w o u l d h a p p e n
o n e o f t h e d e c i s i o n s c o n s i d e r e d i n t h e t o p 4 o r 5 c i t i e s a n d h o w m u c h i m p o r t a n t i s t h e i n t e r n a t i o n a l e x p a n s i o n w i t h i n t h i s d e c i s i o n
a n d s i t w i t h o u t a s s i s t a n c e f o r a t l e a s t 5 s e c o n d s 2 p a t i e n t s i n t h e c o h o r t c o u l d c r a w l p u l l t o a s t a n d s t a n d (a->i) n (d->*) w a l k i n d e p e n d e n t l y
a n d w e w e n t t h r o u g h a f a i r l y s i g n i f i c a n t v e t t i n g a n d l o o k e d a t a n u m b e r o f o p t i o n s e x t e r n a l l y i n t e r m s o f b r i n g i n g o n a s e c o n d b i l l i n g c o m p a n y
t h e v o l a t i l i t y i n t h e c o m m o d i t y m a r k e t s l a s t y e a r a s w e l l a s t h e i n d u s t r y s r e s p o n s e u n d e r s c o r e s o u r r e p o s i t i o n i n g f o r t h i s y e a r a n d b e y o n d
p r e t t y m u c h k i n d o f a f l a t m e a s u r e m e n t a s w e v e b e e n a b l e t o c o n t r o l o u r o p e r a t i n g e x p e n s e s a n d t h e p o r t f o l i o r e a l l y h a s g r o w n o n l y n o m i n a l l y
t h i s w a s d r i v e n b y t h e c o n t i n u e d a d o p t i o n o f t h e c o r n e r s t o n e h r s u i t e a s w e l l a s a c c e l e r a t i n g t r a c t i o n w i t h c o r n e r s t o n e r e c r u i t i n g
o u r a p p l i c a t i o n d e v e l o p m e n t t e a m s c o n t i n u e t o g r o w a n d o u r c o r e l e a r n i n g t e c h n o l o g y t e a m s a r e t h e l a r g e s t t h e y (h a->*) v e b e e n i n h i s t o r y
a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e s t a t e d o r i m p l i e d b y o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s d u e t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a s s o c i a t e d w i t h t h e c o m p a n y s b u s i n e s s
p r e v i o u s l y o u r p a r t n e r s h a d l i t t l e m o t i v a t i o n t o r e f e r b u s i n e s s t o u s d u e t o t h e r e l a t i v e l y u n f a v o r a b l e e c o n o m i c s
i n r e s p o n d i n g t o c u s t o m e r n e e d s a n d c o n s u m e r b e h a v i o r a n d a d d e d n e w c a p a b i l i t i e s t o d r i v e f u t u r e g r o w t h
s o t h e l o w e r p r i c i n g r e a l l y s p e a k s t o w h a t s t e v e j u s t s p o k e t o i n t e r m s o f w h a t w e r e d o i n g i n t e r m s o f s u p p o r t i n g t h e c o f f e e s o
w e a r e c a p i t a l i z i n g o n c u r r e n t c o n s u m e r a n d r e t a i l t r e n d s i n c r e a s i n g o u r f o c u s o n f a s t e r g r o w t h a r e a s
(*->y e) s (*->s) o i m e a n b y w h e n d o y o u t h i n k t h i s p r e s s u r i z e d p r i c e e n v i r o n m e n t p r i c i n g e n v i r o n m e n t w i l l e v e n t u a l l y c o m e t o a n e n d b e c a u s e i w a n t (e d->*) t o p o s e a q u e s t i o n i m e a n
(*->a) g o o d b r a n d i n c r i s c o w e s s o n i t i s a n o l d b r a n d t h e y b o t h a r e o l d b r a n d s b u t t h e y r e b o t h s t i l l g o o d b r a n d s a n d t h e y d o s t i l l c a r r y w e i g h t
w e w o u l d h a v e b e e n c h a s i n g r e v e n u e r i g h t o f f a c l i f f a t t h e e n d o f t h e q u a r t e r d o i n g e v e r d i m i n i s h i n g p r i c i n g d e a l s t o t r y a n d m a k e r e v e n u e
d a v e r e c e n t l y a s s u m e d r e s p o n s i b i l i t y f o r o u r a w a y f r o m h o m e b u s i n e s s a l o n g w i t h m a i n t a i n i n g h i s p r e v i o u s r o l e l e a d i n g o u r i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s e s
w i t h n e w c a p a b i l i t i e s a c l e a r s t r a t e g i c p l a n a n d s p e c i f i c a c t i o n s t o e n s u r e s u s t a i n a b l e l o n g t e r m g r o w t h
a g a i n w i t h o u r f o c u s o n c r e d i t q u a l i t y (a->i) n (d->*) w a (t c->s) h i n g t h e p o r t f o l i o w e m i g h t e x p e c t t h a t t o c o n t i n u e i n t h e f u t u r e b u t a g a i n a n o t h e r g o o d s p o t i n t e r m s o f w h a t w e r e t r y i n g t o d o
a n d s o w e h a d a l i t t l e b i t o f a s o r t o f c h a n g e i n f o c u s t h e r e g e t t i n g b a c k i n t o t h e d e a l e r s h i p s a n d s o r t o f r e a f f i r m i n g o u r r e l a t i o n s h i p s
a n d i t h i n k y o u l l s e e a s w e l e a r n w e a d a p t o v e r t h e r e s t o f t h e y e a r t h a t t h a t i s a m a j o r f o c u s f o r u s a n d w e v e m a d e t h e f i r s t o f a n u m b e r o f h i r e s
w e h a v e a l o t o f l e a r n i n g s o n a l o t o f d i f f e r e n t e x p e r i m e n t s t h a t h a v e b e e n d o n e o v e r t h e p a s t 3 o r 4 m o n t h s o n t h e b e s t w a y t o g e n e r a t e t r i a l r e p e a t p u r c h a s e
t o d a y o u r r e c o v e r y a u d i t b u s i n e s s i s p e r f o r m i n g v e r y w e l l a n d w e a r e c o n t i n u i n g t o s e e m e a n i n g f u l o r g a n i c g r o w t h i n t h i s s e g m e n t
w o u l d r e m a i n c o n s i s t e n t w i t h p r i o r y e a r s e v e n w i t h t h i s c h a n g e t h a t l e a d s t o h i g h e r c o m m i s s i o n r a t e s f o r t h e r e c u r r i n g p o r t i o n
s e r v i c e p r o v i d e r s t h a t a r e g o i n g t o b e i n t e r e s t e d i n c h a n g i n g t h e w a y t h e y g o a b o u t b u i l d i n g t h e i r n e t w o r k s t h e y r e j u s t g o i n g t o b e l o o k i n g f o r a n o t h e r v e n d o r t h a t s d i s t i n c t l y n o t o u r p l a y
t h o s e a r e i d o n t n e e d t o s a y a n y t h i n g e l s e a b o u t w h a t s h a p p e n i n g i n t h e b u s i n e s s a s w e s h i f t t o o u r p l a t f o r m c o m p a n y
a n d s o f o r u s t o h a v e a n a g r e e m e n t t h a t a l l o w s u s t o n o t j u s t h a v e b e t t e r p r i c i n g e c o n o m i c s b u t s i z e s p a c k s f l a v o r s c h a n n e l s a l l o f t h a t s t u f f
o u r p r o j e c t s a r e o n s c h e d u l e a n d o n b u d g e t a n d w e p l a n t o m a i n t a i n t h i s f u l l c y c l e s t r a t e g y i n a u s t i n a s w e l l a s i n o u r n e w l y e n t e r e d m a r k e t s t h i s y e a r
i n r e v e n u e t h r o u g h a r a t e i n c r e a s e t o b e e f f e c t i v e j a n u a r y 1 (*->o f) 2 0 1 6 t h e s e t t l e m e n t w i l l h e l p f u n d a d d i t i o n a l r e l i a b i l i t y i m p r o v e m e n t s
i n a d d i t i o n c o m m o d i t y c o s t s w e r e h i g h e r i n t h e q u a r t e r m o s t n o t a b l y f o r g r e e n c o f f e e a n d w e r e o n l y p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e h i g h e r n e t p r i c i n g
a s w e h e i g h t e n o u r f o c u s o n r e t u r n s i n 2 0 1 9 w e l o o k t o a l l o c a t e c a p i t a l t o t h e h i g h e s t r e t u r n p r o s p e c t s w i t h i n t h e p o r t f o l i o
a n d s o i s e e u s b e i n g f u l l y h e d g e d i n 2 0 2 0 t h e r e a l q u e s t i o n i s a t w h a t p o i n t w (e->o u l) d (*->y) o (*->u) t h a t i h a v e a l i t t l e b i t o f a m o r e o p t i m i s t i c v i e w (b u t->*)
i t s w o r t h n o t i n g t h a t t h i s a n n u a l d o l l a r r e t e n t i o n o n a n e t b a s i s c o n t i n u e s t o e x c e e d 1 0 0 d e m o n s t r a t i n g t h a t w e h a v e
w e a r e f o c u s e d o n c o n t r o l l i n g w h a t i s w i t h i n o u r c o n t r o l a n d m a x i m i z i n g r e s u l t s w i t h t h e c o r e a s s e t s w e h a v e i n t h e p o r t f o l i o (o f->*) t o d a y
w e l l w a i t a n d s e e b u t t h e n e t o f t h a t i s t h a t t h e c o m p e t i t i o n i s s t i l l o u t t h e r e t h e o t h e r t h i n g i n t e r m s o f l o o k i n g a t t h e c o m p e t i t i o n
y e s a n d s o p a u l a t t h e r i s k o f y o u c h a s t i (s->z) i n g m e i n t o g i v i n g y o u o t h e r n u m b e r s p r i o r t o t h e 1 0 k b e i n g o u t
d a n i l l h a n d i t b a c k t o y o u n o w t h a n k s b i l l i t s g r e a t t o s e e d e e p r e l a t i o n s h i p s l i k e t h o s e w e h a v e w i t h w a l m a r t
(a t->*) l e a s (t->e) w i t h p a y p a l a n a v e r a g e (o f->*) a b o u t 3 x s o w e t h i n k w e c a n h e l p s m a l l b u s i n e s s e s t h r o u g h t h e s e n e w c a p a b i l i t i e s
b e f o r e i j u m p i n t o t h e e a r n i n g s d e t a i l s h o w e v e r l e t m e t e l l y o u b r i e f l y w h e r e w e s t a n d w i t h 3 q u a r t e r s o f t h e y e a r b e h i n d u s
t h e p r o g r a m i s e x p e c t e d t o b e e x e c u t e d t h r o u g h 2 0 1 9 b u t i s n o t s p e c i f i c a s t o w h e n o r h o w m a n y s h a r e s w i l l b e p u r c h a s e d
a n d s o s o m e t i m e s y o u g e t a l i t t l e b i t n o t q u i t e l a z y b u t w e s o r t o f w o r k w i t h w h a t w e s e e r a t h e r t h a n g o o u t a n d t r y a n d g e t w h a t w e w a n t
w e w i l l o n l y d i s c l o s e t h i s m e t r i c f o r t h e f u l l y e a r a s i t s b e s t r e v i e w e d o n a n a n n u a l b a s i s g i v e n t h e s e a s o n a l i t y o f o u r b u s i n e s s
f o r m y l a n t o c a p t u r e t h e v e r y l a r g e o u t p a t i e n t m a r k e t (*->s) a n d f o r c o m b i n e d e f f o r t s b y b o t h c o m p a n i e s i n t h e h o s p i t a l d i s c h a r g e a r e n a
b u t i t h i n k i t s p r o b a b l y n o t f a i r t o c o m p a r e i t d i r e c t l y b e c a u s e t h o s e a r e o f t e n s p o t b l o o d p r e s s u r e s a s o p p o s e d t o p r o f i l e s a s w e v e g e n e r a t e d i n t h (e->i) s (*->s) t u d y
i s o u r a b i l i t y t o c o n v e r t s o m e o f o u r n o n r e c u r r i n g r e v e n u e t o r e c u r r i n g r e v e n u e t h e r e s a n u m b e r o f
a n d a s i i n d i c a t e d e a r l i e r i n m y r e m a r k s w e a r e n o w c o n f i d e n t w e c a n a c h i e v e 6 c o m p o u n d a n n u a l e a r n i n g s g r o w t h
w e r e m a i n f o c u s e d o n g r o w t h a c r o s s a l l o u r d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s b y p r o v i d i n g i n n o v a t i v e p r o d u c t s a n d b e s t i n c l a s s s e r v i c e q u a l i t y
t h e b e t t e r o p t i m i z a t i o n o f o u r s t o r e t e c h n i c a l o r t e c h n i c i a n l a b o r a l l o w e d u s t o a c h i e v e o v e r a l l g r e a t e r s t o r e e f f i c i e n c y
s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o c e r t a i n r i s k s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d
v i n c e w i l l t h e n r e v i e w o u r s e g m e n t r e s u l t s a n d p r o v i d e a m o r e d e t a i l e d f i n a n c i a l o v e r v i e w a s a l w a y s w e l l l e a v e t i m e t o a n s w e r y o u r q u e s t i o n s
p r o b a b l y g o t s t a r t e d b e c a u s e o f t h a t t h a t h a v e a c t u a l l y m o r p h e d i n t o t h e y r e l o o k i n g a t t h e i r n e t w o r k e n t i r e l y d i f f e r e n t l y a n d t h o s e a r e
i j u s t w a n t (e d->*) t o k n o w w h i c h p a t i e n t s w e r e s e l e c t e d o n t h e b a s i s o f t h e i r r e s p o n s e s b e f o r e p r o g r e s s i n g t o t h e s u b s e q u e n t s t a g e s
t h a n k y o u l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g a n d y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
a n d m a r k e t d e m o g r a p h i c s t o e n s u r e w e a r e i n v e s t i n g t h e a p p r o p r i a t e a m o u n t o f c a p i t a l t o a c h i e v e t h e h i g h e s t p o s s i b l e r e t u r n s
t h i s e x p e n s e i n c r e a s e w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y o u r c o n t i n u e d o p e r a t i o n a l p r o c e s s i m p r o v e m e n t s a n d o t h e r c o s t r e d u c t i o n s t h r o u g h o u t t h e c o m p a n y
l o w e r (e d->*) t h e c o s t o f i n v e s t i n g f o r t h e i r f u n d i n v e s t o r s t h r o u g h v a r i o u s t y p e s o f f e e c h a n g e s c a n y o u t a l k a b o u t t h e f a c t o r s
w e b e l i e v e t h a t t h e i m p l e m e n t a t i o n o f o u r s t a n d a r d i z e d i n s t o r e o p e r a t i n g p r o c e d u r e s a n d b r a n d s t a n d a r d s a c r o s s o u r s t o r e b a s e
p r o b a b l y d o w n l o w s i n g l e d i g i t s i n t h e f i r s t p a r t o f j a n u a r y w h e n w e h a d t h a t c o n s i s t e n t l y m i l d w e a t h e r t h a t w e s a w (a l->*) s o i n d e c e m b e r
a t o t a l o f 4 0 e l i g i b l e p a t i e n t s w i t h m o d e r a t e t o s e v e r e l y a c t i v e u l (c e r->t) a t i v e c o l i t i s w e r e e n r o l l e d a c r o s s t h e 3 c o h o r t s
f o r n e x t y e a r i w o u l d a n t i c i p a t e i t t o b e a l i t t l e b i t n o r t h o f t h a t j u s t b e c a u s e w e o b v i o u s l y w o n t h a v e t h e b e n e f i t o f t h e o n e t i m e i t e m
i n i t i a l l y t h o u g h t w h e n w e w e r e t a l k i n g a b o u t t h i s o r i g i n a l l y a n d s o t h e f a c t t h a t w e r e a f f i r m i n g
t h e f x (s o->*) i m j u s t c u r i o u s i s t h a t t h e r i g h t w a y t o t h i n k a b o u t i t t h a t t h e c o r e b u s i n e s s o u t s i d e o f t h a t i s a c c e l e r a t i n g a n d i f t h e r e s a n y t h i n g e l s e i n t h e r e
b u t i n e x o r a b l y w e r e d r i v e n t o g o i n g o v e r 5 0 a s a c o m p a n y a n d t h a t s w h (e r e->a t) o u r f o c u s i s o n i n t h i s n e x t y e a r
a p a r t m a y b e f r o m t h (e->i) s (e->*) s m a l l a m o u n t o f l e a s i n g t h a t w e a r e d e a l i n g w e w e r e d e a l i n g t o g e t h e r w i t h (t h i s->*)
a n d u l t i m a t e l y t o b e c o m e a d i g i t a l o r g a n i z a t i o n t h a t c a n g r o w a n d a d a p t a t t h e p a c e r e q u i r e d b y a v e r y d i v e r s e c l i e n t b a s e
t h e o b j e c t i v e i s t o r e a l i z e t h e v a l u e o f t h i s c o m p a n y s p o r t f o l i o (o f->*) c a p a b i l i t i e s t h a t h a v e h i s t o r i c a l l y b e e n e n t r e n c h e d i n i n d i v i d u a l b u s i n e s s e s
g i v e s u s c o n f i d e n c e t h a t w e a r e m a k i n g t h e r i g h t c h a n g e s t o b e s t p o s i t i o n c o r n e r s t o n e f o r t h e f u t u r e
i w a n t t o g o b a c k t o a p i e c e t h a t y o u s a i d t h o u g h a n d a n s w e r a q u e s t i o n y o u d i d n t a s k b u t y o u s o r t o f s t a r t e d g o i n g d o w n t h e p a t h
o f a c t u a l l y g a i n i n g c u s t o m e r a c c e p t a n c e a r o u n d n e w t e c h n o l o g y a n d s o o n b u t w e h a v e m a d e p r o g r e s s
p e o p l e w i l l c e r t a i n l y d o w h a t t h e y n e e d t o d o i n t h e t i m e p e r i o d a n d w h a t t h e y s h o u l d d o i n t h e t i m e p e r i o d t o t r e a t t h e m (*->t h e m) s e l v e s o (r->f) t h e i r c h i l d r e n
a n d o n e o f t h e g r e a t t h i n g s i s t h a t e v e n a s w e h a v e s i g n i f i c a n t l y i n c r e a s e d t h e n u m b e r o f n e t n e w a c t i v e s c o m i n g o n t o t h e p l a t f o r m e a c h q u a r t e r
y e s j a n e i t h i n k t h o s e a r e v e r y g o o d q u e s t i o n s i m n o t s o s u r e t h a t i f e e l c o m f o r t a b l e
w i t h a 7 m i l l i m e t e r m e r c u r y o r g r e a t e r i n c r e a s e a t a l l t i m e p o i n t s o n a l l c l i n i c v i s i t s
a s w e a c c r u e m o r e p a t i e n t s i t (w i->*) l l p r o b a b l y b e e a s i e r a n d c e r t a i n l y o n c e w e v e g o t b a l a n c e n u m b e r s o f a c t i v e a n d p l a c e b o i n l a r g e r s t u d i e s
t h e v i r a l i t y o f v e n m o a n d t h e n e t w o r k e f f e c t s o n c o r e p a y p a l a r e c l e a r l y
t h a t w a s h e l p f u l f o r u s (a->i) n (d->*) s e c u r i n g a b r o a d e r l a b e l i n a r e a s o n a b l e t i m e p e r i o d t h a t s s o m e t h i n g t h a t w e w o u l d c o n s i d e r
b r i n g i n g a t r u l y g l o b a l p l a t f o r m e x p e r i e n c e t o i n d i a s c o n s u m e r s a n d m e r c h a n t s
e a c h n e w c o h o r t w e s e e s t r o n g e r t h a n t h e l a s t i n t e r m s o f h o w t h e y e n g a g e a n d h o w t h e y m a t u r e o v e r t i m e s o w h i l e w e d o n t b r e a k o u t
t h e y t o o k b i g i d e a s a n d t r a n s l a t e d t h e m i n t o t a n g i b l e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t h a t h a v e s e r v e d c l i e n t s a n d i n v e s t o r s w e l l o v e r t h e d e c a d e s
t h e o t h e r t h i n g t h a t s p r o b a b l y h e l p i n g (t h e->*) i n d u s t r y s o r t o f s l o g a l o n g b e f o r e h a v i n g c h a n g e s i s i n f a c t t h e l o w c o s t o f f u n d s
o n m a r g i n v o l u m e d o e s n o t c h a r t t (h e->o) m a r g i n a n d d e c r e a s i n g l y a s w e p u r s u e o u r p l a t f o r m
o u r a c q u i s i t i o n p i p e l i n e i s h e a l t h y a n d o u r b a l a n c e s h e e t g i v e s u s t h e f l e x i b i l i t y t o m o v e q u i c k l y a n d b e o p p o r t u n i s t i c
(*->i) g u e s s t h e e a s y w a y t o d e s c r i b e t h e q u a r t e r (i->a) s s o r t o f b u s i n e s s a s u s u a l a s e v e r y o n e k n o w s o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s w e (*->v e) d e c i d e d t o s l o w d o w n
n o i m e a n i s a i d l a s t y e a r i t h o u g h t w e w e r e e x p e r i e n c i n g a n a n o m a l y i n e u r o p e w e h a d
r a t h e r t h a n d i m i n i s h i n g a s y o u g e t t o l a r g e r c o h o r t s i s a c t u a l l y i m p r o v i n g b e c a u s e w e r e g e t t i n g t h o s e l a r g e r c o h o r t s t h r o u g h
t h i s d e c l i n e w a s u n r e l a t e d t o t h e t r a n s i t i o n t o m a n a g e d p a y m e n t s w h i c h h a d n o m a t e r i a l i m p a c t o n o u r r e s u l t s
(*->s o) i w o n t a n s w e r t h e q u e s t i o n i n t h e w a y y o u r e a s k i n g i t a s i n a s p e c i f i c b r e a k o u t b e c a u s e t h a t s a c o m p e t i t i v e i s s u e
w e u n d e r s t a n d t h e u n i q u e t r a i n i n g n e e d s o f d i f f e r e n t s e g m e n t s a n d i n t e n d t o c u r a t e s p e c i f i c c o n t e n t o f f e r i n g s
o n s l i d e 1 5 o u r p e n n s y l v a n i a r e g u l a t e d s e g m e n t e a r n i n g s f o r t h e t h i r d q u a r t e r w e r e f l a t c o m p a r e d w i t h a y e a r a g o
r a p i d g r o w t h m a r k e t p l a c e s w e t e n d t o b e a p r e f e r r e d p r o v i d e r t o c o n n e c t t h o s e s m a l l b u s i n e s s e s t o t h o s e p l a t f o r m s
i s t h e r e a n y t h i n g y o u c a n s a y a b o u t t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h e b u s i n e s s o f t h e s e g m e n t h e r e i s t h a t i n t h e b l a c k r i g h t n o w w i t h t h i s r u n r a t e
a n d b e c a u s e o f t h e r e d u c t i o n i n f o r c e m o s t o f t h e r e p s a c t u a l l y n o w h a v e a l a r g e r t e r r i t o r y
s o i t s j u s t a v e r y v e r y d i f f e r e n t b u s i n e s s t o d a y p a u l a n d i k n o w i m n o t a n s w e r i n g y o u r d i r e c t q u e s t i o n b e c a u s e i k n o w y o u r e n o t e x p e c t i n g m e t o
o u r g o a l i s t o p o s i t i o n o u r t e a m m a t e s a s e x p e r t a d v i s e r s w h o c a n p r o p e r l y e d u c a t e o u r c u s t o m e r s a b o u t t h e i r v e h i c l e n e e d s
a s w e h a d h o p e d t o s h o w w h e n w e u n d e r t o o k p a r t c w e b e l i e v e t h e d u r a b i l i t y o f e f f e c t o n d i z z i n e s s a n d b l o o d p r e s s u r e
w h i l e o u r s a l e s a n d m a r k e t i n g e x p e n s e s h a v e b e c o m e a n u n f o r t u n a t e a n o m a l y o v e r r e c e n t y e a r s
o u r b u s i n e s s p l a n i s l o w r i s k a n d w e (a->*) r e c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o e x e c u t e t h e p l a n a n d d e l i v e r o n o u r c o m m i t m e n t s
(*->i s) a n i m p o r t a n t e n a b l e r b u t i t s t h e s y m p t o m s t h a t a r e c r i t i c a l l y i m p o r t a n t i n f a c t a b o v e a c e r t a i n b l o o d p r e s s u r e i m p r o v e m e n t
i n o u r c a s e a s w e l o o k a t t h e m a r k e t f r o m a q u a r t e r s t a n d p o i n t w e k n o w e x a c t l y t h e u n i t s t h a t w e (*->v e) s h i p p e d w e o b v i o u s l y k n o w e x a c t l y t h e r e v e n u e t h a t w e (*->v e) g e n e r a t e d w e h a v e v e r y h i g h s p e c i f i c i t y a r o u n d w h a t t h e i n v e n t o r y l e v e l s a r e i n t h e w h o l e s a l e r c h a n n e l
t h i s w a s l a r g e l y k i n d o f a s e c o n d h a l f p h e n o m e n o n l a s t y e a r a n d m a y b e r a n i n t o a b i t t h i s y e a r i n t e r m s o f k i n d o f t h e t i m i n g o f t h e r e t i r e m e n t s a n d t u r n o v e r t h a t i m p a c t e d s o m e o f t h e r e v e n u e
a n y w a y t h a t s j u s t a f e w c o m m e n t s o n t h e q u a r t e r q u i c k h i g h l i g h t s a s w e r u n t h r o u g h t h e m w e v e g o t a l l t h e m a n a g e m e n t t e a m h e r e s o i t h o u g h t m a y b e w e d h i t t h e m u p f o r s o m e m o r e c o l o r b e f o r e w e j u m p i n t o q u e s t i o n s f r o m c a l l e r s
f o r (t h e->*) p u r p o s e s o f t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t o f 1 9 9 5 a b b v i e c a u t i o n s t h a t t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n d i c a t e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t (*->s)
a d d t o i t a s w e g e t i n t o t h e b a c k h a l f i t s n o t i n t h e u n b i l l e d r e c e i v a b l e s w e h a v e t a k e n w e h a v e r e a l i z e d s o m e r e v e n u e s a l r e a d y t h e y w e r e r e c o g n i z e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r t h e y w e r e p r i n c i p a l l y l i c e n s e r e v e n u e s
i w o u l d a c t u a l l y e v e n a d d a l i t t l e m o r e c o l o r t o t h a t b e c a u s e i t w a s a v e r y s t r o n g q u a r t e r i (t i->*) s i n o u r t h i r d q u a r t e r w e h a v e o u r n a t i o n a l c o n f e r e n c e w h i c h t a k e s o u r t o p 1 5 o f a d v i s e r s a w a y f o r a w e e k a n d s o m e e x t e n (d->t) m a i n l y f o r 2 w e e k s
a n d m y e x p e c t a t i o n (i s->*) t h a t p r i c i n g s h o u l d i m p r o v e a s w e g o f o r w a r d (a n->i) d (d->*) o n t f o r g e t t h a t w e h a v e a v e r y d o m i n a n t p o s i t i o n i n t h e m a r k e t a n d w e w i l l n o t c o m p r o m i s e t h a t d o m i n a n c e a t a n y (*->c o s t)
t h e r e s s o m e v e r y w e a k a n d v o l a t i l e n a t u r a l g a s p r i c e s a n d s o s a d l y o u r p l a n o f d e l a y i n g a l o t o f o u r c a p i t a l t o t h e f a l l a n d e v e n s h u t t i n g i n s o m e o f o u r s u m m e r p r o d u c t i o n w a s o n e w e h a d t o p u t i n t o p r a c t i c e
l a t e l a s t n i g h t w e w e r e a d v i s e d b y o u r c o n t r a c t o r o f a p r e v i o u s c o m m i t m e n t t h a t m a y p r e v e n t t h e m f r o m c o n s t r u c t i n g t h e m i l l c l e a r l y i t w i l l t a k e s o m e m o r e t i m e t o g e t a f u l l e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e s i t u a t i o n b u t w e r e m a i n f u l l y c o m m i t t e d t o b u i l d i n g a g r e e n f i e l d m i l l
o n t o p o f t h a t t h e e v i d e n c e t h a t w e h a v e i s t h a t w e h a v e s e e n a l a r g e r n u m b e r o f r f p s a n d t h a t w e v e a c t u a l l y w o n a n i c e n u m b e r o f s i z a b l e e n g a g e m e n t s f o r o f f s e a s o n w o r k w h i c h i s (a->*)
t h e p r e t a x m a r g i n c o n t r i b u t i o n f r o m t h i s b u s i n e s s h a s a l s o i m p r o v e d b y 5 0 b a s i s p o i n t s t h i s y e a r a n d w e a r e p l e a s e d t o r e p o r t t h a t t h e g r o w t h c o n t i n u e s t o c o m e f r o m b o t h o u r g o v e r n m e n t h e a l t h c a r e c o n s u l t i n g b u s i n e s s a n d o u r c o r e a c c o u n t i n g b u s i n e s s
w e a r e e x p e r i e n c i n g d e l a y s i n s o m e o f o u r c o s t r e d u c t i o n e f f o r t s i n c e r t a i n g e o g r a p h i e s a s a r e s u l t w e n o w b e l i e v e i t m a y t a k e t h r o u g h t h e e n d o f t h e y e a r o f f i s c a l 2 0 1 8 t o c o m p l e t e t h e r e m a i n i n g a c t i v i t i e s
w e a l s o s a w (a->*) c o n t i n u e d s t r o n g p e r f o r m a n c e f r o m s e v e r a l o t h e r p r o d u c t s i n c l u d i n g c r e o n a n d d u o d o p a s o o v e r a l l w e r e e x t r e m e l y p l e a s e d w i t h o u r c o m m e r c i a l p e r f o r m a n c e a n d f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e q u a r t e r
o r g a n i c a l l y b u i l d s o m e a r e a s w h e r e w e d o n t h a v e t h e e x p e r t i s e b u t n o w (w->*) e w o u l d e n t e r t a i n a n a p p r o p r i a t e l a r g e r d e a l a s w e s a i d w e r e p u t t i n g i n t h e c a p a b i l i t i e s s o t h a t w e c a n p u t m o r e a s s e t s o n t o t h e p l a t f o r m m o r e e f f i c i e n t l y
b u t o b v i o u s l y h i g h r e w a r d i f i t w e r e t o p l a y o u t i s t h e p a n c r e a t i c s t u d y t h a t i s o n e t h a t w e v e h e a v i l y r i s k a d j u s t e d a n d s o i t s n o t s o m e t h i n g t h a t w e r e c o u n t i n g o n c e r t a i n l y i s n t s o m e t h i n g t h a t i n v e s t o r s s h o u l d b e c o u n t i n g o n a t t h i s p o i n t
c e r t a i n l y s h a r e b u y b a c k i s a n o t h e r w a y t o d o t h a t b u t r e t u r n i n g c a s h t o s h a r e h o l d e r s t o r e w a r d t h e m f o r t h e t r e m e n d o u s s u c c e s s t h a t h u m i r a h a s h a d a n d w i l l c o n t i n u e t o h a v e g o i n g f o r w a r d i s a h i g h p r i o r i t y f o r u s
t h e r e s r (*->e) a (r e->l) l y a d a (y->*) t (h->*) a (t->*) g o e s b y w h e r e w e d o n t h e a r f r o m s o m e c u s t o m e r t h a t s i n t e r e s t e d i n d o i n g s o m e t h i n g a n d w e v e t r i e d t o u s e t h o s e o p p o r t u n i t i e s t o s t a r t t o p u s h t h e p r i c e u p a l i t t l e b i t
l e t s t u r n t o a n n u i t i e s o n s l i d e 1 2 a n n u i t i e s a r e a c o r e e n a b l e m e n t c a p a b i l i t y f o r o u r w e a l t h m a n a g e m e n t b u s i n e s s a n d p a r t o f o u r i m p o r t a n t s e t o f s o l u t i o n s t a i l o r e d t o m e e t o u r c l i e n t s n e e d s
w e p r e f e r t o d o i n b u y b a c k s r a t h e r t h a n c a s h d i v i d e n d s f o r t h e f l e x i b i l i t y i t p r o v i d e s u s a s a c o m p a n y t o m a n a g e c a p i t a l a s w e l l a s t h e f l e x i b i l i t y i t p r o v i d e s o u r o w n e r s t o t a k e t h e i r c a s h a n d t h e i r t a x b u r d e n a s t h e y s e e i t
w e a l s o r e m a i n (e d->*) q u i t e a c t i v e f u n d r a i s i n g f o r o u r o p e n e n d f u n d s e v e n t h o u g h t h e n e t f l o w e n v i r o n m e n t h a s b e e n c h a l l e n g i n g i n s t r a t e g i e s s u c h a s c o n v e r t i b l e s a n d s e n i o r l o a n s g i v e n t h e m a r k e t h e a d w i n d s f o r t h e s e a s s e t c l a s s e s
t h e y r e e a r l y s t a g e t h e r e i s a h i g h m o r t a l i t y r a t e i n t h o s e d i s c u s s i o n s i t s v e r y h a r d t o p r e d i c t h o w m a n y o f t h o s e t r a n s a c t i o n s w i l l b e c o m p l e t e d a n d t h e t i m i n g o f t h o s e t r a n s a c t i o n s b u t w e a r e v e r y c o m f o r t a b l e w i t h t h e p i p e l i n e t h a t w e h a v e
a n d w e m a d e t h e p r e s e n t a t i o n r e l a t i v e l y s h o r t t h i s q u a r t e r g i v e n t h e c a r d t r o n i c s a c q u i s i t i o n a n d i t h i n k a m a n d a h a s a c o u p l e o f q u e s t i o n s t h a t s h e c a n a s k a n d t h e n w e c a n o p e n t h e f l o o r t o q u e s t i o n s
a s w e l o o k f o r w a r d t o h o w w e c o n t r a c t o u r b o o k w e a c t u a l l y i n c e n t o u r s a l e s g u y s o n m a k i n g s u r e t h a t w e h a v e a b o o k o f f o r w a r d s a l e s a n d g e n e r a l l y w h a t w e r e l o o k i n g f o r a t a m i n i m u m
i n s i m p l e t e r m s t h e c a s h c o m p o n e n t o f t h e a c q u i s i t i o n o f a d d i t i o n a l i n t e r e s t i n t h e p e n n s y l v a n i a m i n i n g c o m p l e x t h a t w e c o m p l e t e d i n s e p t e m b e r (o f->*) 1 6 h a s b e e n a l m o s t f u l l y f u n d e d t h r o u g h i n t e r n a l l y g e n e r a t e d c a s h f l o w
a n d w e h a v e t h e f l e x i b i l i t y t o c o n t i n u e t o a d d r e s s o p p o r t u n i t i e s f o r s h a r e r e p u r c h a s e s a t t h e s a m e t i m e o u r p r i o r i t y f o r t h e u s e o f c a p i t a l c o n t i n u e s t o b e f o c u s e d o n s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s
a n d w h a t w o u l d t h o s e n u m b e r s h a v e b e e n l a s t q u a r t e r t h e y w o u l d h a v e b e e n l o w e r t h a n t h a t s o w e a r e s e e i n g s o m e r a m p i n t h e p i p e l i n e f o r t h e s e t y p e s o f o p p o r t u n i t i e s
a n d t h e r e a r e (a->*) n u m b e r o f o t h e r a r e a s w i t h i n e a c h o f t h e c o r e b u s i n e s s e s i n c l u d i n g t h e c o m b i n a t i o n a s i a l l u d e d t o e a r l i e r o f t h e p a y r o l l a n d t h e b e n e f i t s a n d t h e t e c h n o l o g y w h a t w e c a l l e s o o n (*->t h) e (*->e) m p l o y e e b e n e f i t s (s->*) i d e w e s e e
a n d c o n t i n u e t o b e a c t i v e i n t h e m a r k e t a s f a r a s r e c r u i t i n g t a l e n t a n d p a r t i c u l a r l y l a t e r a l s t h e o t h e r t h i n g t h a t w e r e f o c u s e d o n f r o m a n o r g a n i c r e v e n u e g r o w t h p e r s p e c t i v e a r e p a r t i c u l a r a r e a s o f a c c e l e r a t e d g r o w t h
w h i c h n o w i n c l u d e s t h e m o s t r e c e n t h i g h e r c o n d e n s a t e d i f f e r e n t i a l s i f g a s p r i c e s c o n t i n u e t o s t r e n g t h e n i t m a k e s o u r c a r d i u m r e t u r n s e v e n t h a t m u c h b e t t e r s o e i t h e r w a y t h e c a r d i u m w i l l b e a p r i m a r y f o c u s f o r u s n e x t y e a r
a n d h o w w e r e (*->r e) s e r v e (*->d) f o r i t d o e s n t m e a n t h a t i f y o u e x e c u t e d a d e a l t o d a y t h e r e w o u l d n t b e a d i s c o u n t b a s e d o n o t h e r f a c t o r s t h a t a r e o u t t h e r e y o u (w o u l->*) d h a v e t o t h i n k a b o u t l o n g t e r m i n t e r e s t r a t e s a s a n e x a m p l e i f t h e y c o n t i n u e t o r i s e t h a t s a b e n e f i t
i s t h a t (a->*) l i k e c a n y o u g i v e u s s o m e s e n s e i s t h a t (*->l i k e) a n a t i o n a l o r i n t e r n a t i o n a l c o n t r a c t (*->o r) i m e a n w o u l d t h e y h a v e i s s u e s w i t h b e i n g a b l e t o d o t h a t w o r k i n a n o t h e r l o c a t i o n i f y o u m o v e (d->*) t o (*->l i k e) a p l a n b s i t e
a n d w e r e s t a r t i n g t o g e t a l i t t l e b i t b u l l i s h o n w i n t e r g a s p r i c e s o f c o u r s e n o t m u c h c o l d w e a t h e r h a s r e a l l y s h o w n u p t h i s f a l l a l r e a d y a n d a l r e a d y w e r e s e e i n g a l o t o f p r e s s u r e o n t h e a b i l i t y o f t h e s u p p l y t o m e e t d e m a n d
g i v e y o u n e w c a p a b i l i t i e s i s t h a t s t i l l y o u r f o c u s o r w o u l d y o u c o n t e m p l a t e s o m e t h i n g t h a t w o u l d b e m o r e f i n a n c i a l l y m o t i v a t e d t h a t h a d (t->c) o (p->s t) s a v i n g s o p p o r t u n i t i e s b u t w a s l e s s s t r a t e g i c w h e n i t c a m e t o n e w c a p a b i l i t i e s
o f c o u r s e p a r t o f o u r h i g h e r p e r u n i t c o s t h a d t o d o w i t h o u r l o w e r p r o d u c t i o n a s w e s p r e a d t h e s a m e f i x e d c o s t (s->*) o v e r a l o w e r v o l u m e b a s e i t d r i v e s p e r u n i t c o s t (s->*) u p a l i t t l e b i t a n d s o s o m e o f t h e c o s t i n c r e a s e w a s u s d e l i b e r a t e l y h o l d i n g o f f
l o w i n t e r e s t r a t e s a m p l e l i q u i d i t y a n d a s e a r c h f o r y i e l d c o n t i n u e t o s u s t a i n t h e c r e d i t m a r k e t s a n d b u o y e q u i t y m a r k e t s c r e a t i n g a s o m e w h a t c h a l l e n g i n g i n v e s t m e n t e n v i r o n m e n t (t h->f o) r o u (g h o u->*) r c o u n t e r c y c l i c a l i n v e s t m e n t s t r a t e g i e s
s i m i l a r l y i t s d i f f i c u l t t o a r t i c u l a t e t h e d i s a p p o i n t m e n t t h a t w e d i d n t e x t e n d t h a t f u r t h e r i n t o t h e s e c o n d h a l f a f t e r a s e r i e s o f s e i s m i c e v e n t s i n s o u t h a f r i c a e n d e d t h a t r u n i n t h e l a s t 6 m o n t h s o f t h e y e a r
i t h i n k w h a t w e h a v e f o u n d o v e r a m u l t i y e a r p e r i o d h e r e i s t h a t w e o f t e n c o m e a c r o s s g r e a t i d e a s t h a t n e i t h e r p r o v i d e t h e l i q u i d i t y n o r t h e t i m e h o r i z o n t h a t a l l o w f o r u s t o b e a b l e t o m a k e (i t->*) m u c h o f a n i n v e s t m e n t i n s o m e o f t h e l a r g e r p o o l e d a s s e t s t h a t w e r u n
m y e x p l a n a t i o n f o l l o w s t h e p r e s e n t a t i o n m a t e r i a l s e n t i t l e d r e s u l t s f o r t h e 9 m o n t h s e n d e d d e c e m b e r 2 0 1 5 w h i c h (i s->a r e) s h o w n i n t h e c e n t e r o f t h e v i e w i n g s c r e e n p l e a s e t u r n t o p a g e 2 o f t h e m a t e r i a l s
t h e f a c t i s y o u h a v e f o u n d i n g p a r t n e r s l i k e l y s t a r t i n g t o t h i n k a b o u t g e n e r a t i o n a l t r a n s f e r w h a t t h e f u t u r e f o r t h e i r b u s i n e s s h o l d s a n d s o w e r e a l s o j u s t a t a p o i n t i n t i m e i n t h e e v o l u t i o n o f t h e p r i v a t e f u n d s b u s i n e s s w h e r e a l o t o f t h e s e
y o u h a v e s o m e w h a t s l o w e r i n t a k e i m j u s t w o n d e r i n g w h e t h e r t h e r e s a n e w b a l a n c e t o b e s t r u c k n o w t h a t t h e i d s o r t o f s y s t e m s a r e i n p l a c e o r w h e t h e r t h i s i s j u s t a q u a r t e r w i t h s l i g h t l y s l o w e r g r o w t h (a->o) n (d->*) h i g h e r m a r g i n
o k a y s o i f i c o u l d j u s t a s k a q u i c k f o l l o w u p s o y o u h a v e a p r e t t y d e c e n t i m p r o v i n g p o s i t i o n f r o m a b u s i n e s s a n d a c o r e p e r s p e c t i v e c a n y o u m a y b e n o w c o n s i d e r a m o r e a g g r e s s i v e c a p i t a l r e s t r u c t u r i n g w e g e t a l o t o f q u e s t i o n s a b o u t
r e f l e c t i n g i n i t i a l p r e s s u r e f r o m r a w m a t e r i a l i n f l a t i o n i n q 2 w h i c h w o u l d t h e n b e m i t i g a t e d i n t h e r e m a i n i n g q u a r t e r s w i t h p r i c i n g a c t i o n s t h a t w e h a v e i n i t i a t e d a n d w i l l c o n t i n u e t o i m p l e m e n t i n c o o p e r a t i o n w i t h o u r c u s t o m e r s
a n d s o w h e n i l o o k a t t h e p i p e l i n e i t r e m a i n s q u i t e s o l i d a n d w h a t i l i k e a b o u t i t i s t h a t i t s b e i n g l e d b y o u r c o r e b u s i n e s s w h i c h i s b a l a n c e d m a n d a t e s f o r h i g h n e t w o r t h f a m i l i e s t h e r e a r e c e r t a i n l y s p e c i a l m a n d a t e s i n t h e r e a s w e l l a s w e (v e->*) d i s c u s s e d e a r l i e r b u t t h a t s
(*->a n d) i l l g i v e a s h o r t a n s w e r a n d t h e n c h r i s c a n e l a b o r a t e o n i t w e h a v e a c t u a l l y s l i m m e d d o w n t h e t e c h n o l o g y t o v e r y m u c h t h o s e a r e a s a n d t h e r e s a t e s t s i t e i n t e r m s o f s a (v->b) u (k->c) a w h e r e w e c a n a c t u a l l y u s e i t i n t e r m s o f t h e (*->i) m p (*->u) o n (e->a) n g o p e r a t i o n p a r t i c u l a r l y t h e
c h r i s s h e p p (a->e) r d i s a l w a y s q u i c k t o r e m i n d u s t h a t s a f e t y i s a j o u r n e y r a t h e r t h a n a d e s t i n a t i o n i t s a p o i n t t h a t w e l l n e v e r f o r g e t a s w e c o n t i n u e o n t h e p a t h o f e l i m i n a t i n g a l l i n j u r i e s f r o m o u r m i n e s (n o w->*)
a n d w e b e l i e v e t h a t o u r d e c i s i o n t o e l e c t c o r p o r a t e t a x s t a t u s i s i n t h e b e s t i n t e r e s t o f u n i t h o l d e r s w e b e l i e v e t h a t t h e r e i s a w i l l i n g b u t i n e l i g i b l e s h a r e h o l d e r u n i v e r s e f o r p u b l i c l y t r a d e d a s s e t m a n a g e r s t h a t a r e t a x e d a s p a r t n e r s h i p s
s e v e r a l f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e o r c o n t r i b u t e t o s u c h d i f f e r e n c e s a r e d e s c r i b e d i n d e t a i l i n t h e r i s k f a c t o r s s e c t i o n o f t h e c l e a n e n e r g y s f o r m 1 0 q f i l e d m a y 5 2 0 1 6 t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s s p e a k o n l y a s o f t h e d a t e o f t h i s r e l e a s e
w e a l s o e x p e c t t o o p e n t h i s y e a r a g l o b a l m a n u f a c t u r i n g a n d t e c h n o l o g y o p e r a t i o n s a n d i n n o v a t i o n c e n t e r w e r e c u r r e n t l y f i n a l i z i n g o u r e v a l u a t i o n o f l o c a t i o n s f o r t h a t c e n t e r
w e l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g o u r p r o g r e s s a s w e b u i l d t h i s c o m p a n y t o b e c o m i n g a p u r e p l a y m u l t i t e c h n o l o g y d e r m a t o l o g y c o m p a n y a n d a c h i e v i n g o u r p u r p o s e o f r e l e n t l e s s p a s s i o n f o r h e a l i n g a n d t h a n k s a g a i n
t h i s p r o c e s s i s c o m p l e x b u t n e c e s s a r y a n d i t h a s b e e n n a v i g a t e d e x c e p t i o n a l l y w e l l w i t h a p p r o p r i a t e r e s p e c t a n d s e n s i t i v i t y a n d o f c o u r s e b y t h e c o r p o r a t e a n d o p e r a t i n g t e a m s w i t h f u l l s u p p o r t f r o m o u r s t a k e h o l d e r s
a s a r e s u l t o f d i s c u s s i o n s w i t h p a r t i e s r e l a t e d t o t h e d e c o m m i s s i o n i n g o f t h e p r o j e c t i n c l u d i n g t h e l o c a l g o v e r n m e n t t h e p a r t n e r t o w a r d s w h o m w e p r o v i d e d g u a r a n t e e s i s t o r e c e i v e t a x r e f u n d s w h i c h e n a b l e d u s t o r e v e r s e t h e p r o v i s i o n m a d e e a r l i e r
a n d s u r e i n y e a r s w h e r e t h e r e s b e e n s t r o n g m o v e m e n t i n t h e c a p i t a l m a r k e t s a c r o s s t h e b o a r d w e t a k e t i m e t o w a l k o u r c l i e n t s t h r o u g h o u r p o r t f o l i o s a n d o u r n e t r e t u r n s t h a t w e w a l k t h a t w e d e l i v e r f o r t h e m
i n r e c e n t m o n t h s w e v e s e e n f a i r l y r a p i d i n c r e a s e s i n r a w m a t e r i a l c o s t i n a s i a p a c i f i c l e d l a r g e l y b y s u p p l y s i d e c o n s i d e r a t i o n s i n c l u d i n g s t r i c t e r a p p l i c a t i o n o f e n v i r o n m e n t a l r e g u l a t i o n i n c h i n a a n d o t h e r f a c t o r s
y o u w i l l h a v e f o l l o w e d t h e o b u a s i s t o r y o v e r t h e p a s t f e w y e a r s a s w e w o r k e d o n o p t i m i z i n g t h e a p p r o a c h t o t h e r e d e v e l o p m e n t a n d w o r k e d w i t h t h e g o v e r n m e n t o f g h a n a t o a g r e e t h e f r a m e w o r k a n d c o n d i t i o n s f o r t h e r e d e v e l o p m e n t
i w o u l d l i k e t o h i g h l i g h t 2 m a i n p o i n t s f i r s t a l t h o u g h p e r f o r m a n c e i n t h e n o n r e s o u r c e f i e l d w a s f i r m l o w e r m a r k e t p r i c e s o n r e s o u r c e c o m m o d i t i e s l e d t o a d e c l i n e i n t h e r e s o u r c e f i e l d
a s o n e m e a s u r e o f t h e s t r e n g t h o f o u r b u s i n e s s w e m o n i t o r w h a t w e c a l l b a s e e b i t d a b a s e e b i t d a e l i m i n a t e s t h e f i n a n c i a l i m p a c t o f p e r f o r m a n c e f e e s a s w e l l a s c e r t a i n e x p e n s e s s u c h a s s t o c k o p t i o n a n d r e t i r e m e n t o b l i g a t i o n e x p e n s e s
t h e s e c a r r i e r s a r e r e s p o n s i b l e f o r t h e m a j o r i t y o f a l l u s p s t r a n s p o r t a t i o n (*->e) m i s s i o n s a s p a r t o f t h e i r c o n t r a c t r e n e w a l s t h e p o s t a l s e r v i c e i s s t a r t i n g t o r e q u i r e i t s o u t s i d e c a r r i e r s t o u s e n a t u r a l g a s w h e r e i t i s c o s t e f f e c t i v e
a n d i m v e r y t h r i l l e d t o s e e a l o t o f s u n r i s e i n y o u r c o m p a n y b u t i t s m a i n l y o u t s i d e o f s o u t h a f r i c a i m n o w s e a r c h i n g f o r s o m e s u n r i s e i n s i d e t h e b (*->r) o (r->a) d e r s o f o u r c o u n t r y
o u r b a l a n c e s h e e t r e m a i n s r o b u s t w i t h s t r o n g l i q u i d i t y s u f f i c i e n t u n d r a w n f a c i l i t i e s a n d n o n e a r t e r m m a t u r i t i e s g i v i n g u s t h e f l e x i b i l i t y i n w h a t r e m a i n s a v o l a t i l e m a r k e t e n v i r o n m e n t
c h a r a c t e r o f t h a t i n c o m e w h a t i t m e a n s f o r a n i n d i v i d u a l t a x p a y e r s t a x p o s i t i o n a n d a f t e r t a x i n t h e i r p o c k e t i n c o m e r e l a t i v e t o t h i s i t h i n k o n e o f t h e c h a l l e n g e s t h a t t h e i n d u s t r y h a s h a d
t h e 2 b i g c h a l l e n g e s t h a t w e h a v e r e c o g n i z e d a n d w i l l b e v e r y f o c u s e d o n i s t h a t t h i s i s a c o m p l e x p r o j e c t t o e x e c u t e b e c a u s e i t i n v o l v e s d e m o l i t i o n r e f u r b i s h m e n t a n d b u i l d i n g n e w
a s w a s t h e c a s e l a s t y e a r a n d w i l l b e f o r t h e n e x t s e v e r a l y e a r s t h e v a s t m a j o r i t y o f o u r c a p i t a l i n v e s t m e n t s r e l a t e t o c p g s e x t e n s i v e i n v e n t o r y o f g r o w t h (i->a) n (*->d) m o d e r n i z a t i o n p r o j e c t s
a s p r e v i o u s l y m e n t i o n e d w e b e l i e v e o u r a b i l i t y t o r e t a i n e a r n i n g s f o r p o t e n t i a l s h a r e r e p u r c h a s e s a n d t o i n v e s t i n t h e g r o w t h o f a r e s r e p r e s e n t s a n o p p o r t u n i t y f o r v a l u e c r e a t i o n f o r o u r s h a r e h o l d e r s
t h e s e c o n d i s t h e s t a b i l i t y a g r e e m e n t t h e s t a b i l i t y a g r e e m e n t e f f e c t i v e l y g i v e s t h e f i s c a l a n d l e g a l s t a b i l i t y w h i c h i s r e q u i r e d f o r c e r t a i n l y t h e i n i t i a l 1 0 y e a r p e r i o d a n d t h e r e i s a n o p t i o n f o r b o t h p a r t i e s t o e x t e n d i t b y a n o t h e r 5 y e a r s
w e r e g o i n g t o b e m e e t i n g w i t h t h e a g e n c i e s f o r o u r a n n u a l r e v i e w i n e a r l y a p r i l a n d a s y o u w o u l d e x p e c t t h e b e n e f i c i a l i m p a c t o f a c c e l e r a t e d d e p r e c i a t i o n w i l l b e o n t h e t a b l e
a n d s o a n d t h e n o b v i o u s l y h i r e t h e m s o w e r e g o i n g t o s t a r t d o i n g t h a t r i g h t a w a y a n d w e t h i n k t h a t w e c a n a s j i m m e n t i o n e d h i r e a n a d d i t i o n a l 5 f a i r l y q u i c k l y i n t h e j a n u a r y t i m e f r a m e
t h e q u a l i t y o f a s s e t s t h a t a r e a v a i l a b l e l i k e h o w m a n y o f t h e o r h o w m u c h o f t h e m a r k e t i s g o o d q u a l i t y a s s e t s t h a t y o u w o u l d l i k e t o h a v e a r e l a t i o n s h i p w i t h a n d t h e n i s i t g e t t i n g a n y e a s i e r a c q u i r i n g c o n t r o l o f t h o s e a s s e t s
m o v i n g o n n o w t o 2 0 1 7 g u i d a n c e w e a r e r e c o n f i r m i n g o u r o u t l o o k i n a l l p r i n c i p a l c o m p o n e n t s p r o v i d e d o n o u r f e b r u a r y 8 e a r n i n g s c a l l w h i c h a l s o i n c l u d e d t h e 2 a c q u i s i t i o n s c o m p l e t e d i n j a n u a r y
g o o d m o r n i n g a n d w e l c o m e t o t h e p r e s e n t a t i o n o f t e l e n o r g r o u p s r e s u l t s f o r t h e f i r s t q u a r t e r
w h i l e t h e v a s t m a j o r i t y o f o u r g r o w t h i s o r g a n i c w e d o h a v e a s t r o n g t r a c k r e c o r d o f a c q u i s i t i o n s o v e r t h e l a s t 5 y e a r s w e v e a d d e d t o o u r r e a l e s t a t e p l a t f o r m p r i m a r i l y t h r o u g h t h e a c q u i s i t i o n o f a r e a p r o p e r t y p a r t n e r s
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e o u r r o b u s t c o n s t r u c t i o n p i p e l i n e i s a s o l i d i n d i c a t o r t h a t o u r c u s t o m e r s c o n t i n u e t o m a k e i n v e s t m e n t s i n e x p a n d i n g t h e i r f l e e t s a n d r e m a i n c o m m i t t e d t o t h e i r s u s t a i n a b i l i t y g o a l s
a c t u a l r e s u l t s m a y b e d i f f e r e n t f a c t o r s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r i n c l u d e t h o s e i d e n t i f i e d i n o u r a n n u a l r e p o r t o n f o r m 1 0 k a n d o u r e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e
s a f e t o s a y t h e v a s t m a j o r i t y o f t h e i n v e s t m e n t i n c h a n g e i s c o m p l e t e d b y t h e e n d o f 2 0 2 0 a n d a s p a r t o f t h a t w o u l d i t b e r e a s o n a b l e t o t h i n k t h a t y o u (d->*) b e g i n t o s e e s o m e b e n e f i t s
i t h i n k t h i s s p e a k s t o b o t h t h e i n c r e a s i n g a w a r e n e s s o f t h e p e r f o r m a n c e a n d b r e a d t h o f a r e (*->a) s (*->o f) s t r a t e g i e s a s w e l l a s i n v e s t o r s d e s i r e t o f o r g e m o r e m e a n i n g f u l p a r t n e r s h i p s w i t h s e l e c t e d m a n a g e r s o f s c a l e
f o c u s i n g o n b r i d g i n g t h e g a p s a n d t h e c o o r d i n a t i o n b e t w e e n m e d i c a l s o c i a l a n d s u p p o r t s e r v i c e s i n o r d e r t o t a c k l e t h e c h a l l e n g e s t h a t p e o p l e l i v i n g w i t h r a r e d i s e a s e s a n d t h e i r f a m i l i e s a r o u n d t h e w o r l d f a c e e v e r y d a y
b e f o r e w e b e g i n w e d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t s o m e o f t h e i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d i n t h e n e w s r e l e a s e a n d o n t h i s c o n f e r e n c e c a l l c o n t a i n s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t i n v o l v e r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d a s s u m p t i o n s t h a t a r e d i f f i c u l t t o p r e d i c t
a n d i n c r e a s e d f r e e c a s h f l o w i n t h e q u a r t e r a l l i n a l l i w o u l d s a y t h a t t h e p e r f o r m a n c e i n f i r s t q u a r t e r w a s i n l i n e w i t h o u r o w n e x p e c t a t i o n s
i n t h e s e c o n d q u a r t e r w e s e l e c t e d a c o u p l e o f v e n d o r s w h o s e t e c h n o l o g y w e w i l l l e v e r a g e t o e n a b l e t h i s f r o n t e n d t r a n s f o r m a t i o n w e h a v e 3 p i l o t s u n d e r w a y a n d e x p e c t r e s u l t s f r o m t h e s e p i l o t s b y t h e e n d o f t h e y e a r
s u r e i m g o i n g t o c o m m e n t m o r e o n t h e t y p e s o f c a p a b i l i t i e s t h a n o n k i n d o f w h e r e w e r e a t i n t h e p r o c e s s o n s o m e o f t h o s e p o t e n t i a l t a r g e t s
g o i n g a l i t t l e b i t m o r e i n t o e a c h o f t h e b u s i n e s s l i n e s o n m o b i l e w e s e e a c o n t i n u o u s g o o d u p t a k e o f t h e u p s e l l e f f o r t (s->*) t h a t w e h a v e
a s a n e x a m p l e (a->i) n (d->*) l o o k i n g a t o u r f u n d r a i s i n g p i p e l i n e g o i n g i n t o 2 0 1 8 w e v e l a u n c h e d l a r g e r s u c c e s s o r f u n d s i n o u r e u r o p e a n d i r e c t l e n d i n g s t r a t e g y a n d o u r e u r o p e a n r e a l e s t a t e p r i v a t e e q u i t y s t r a t e g y
w e c o n t i n u e t o m a k e g o o d p r o g r e s s i n e x e c u t i n g o u r s t r a t e g y l e v e r a g i n g t h e r a d i a n t p l a t f o r m t o b r i n g v a l u e t o o u r o p e r a t i n g p a r t n e r s a n d w e r e m a i n v e r y e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t y t o g r o w o u r b u s i n e s s o r g a n i c a l l y
a n d w e i n t e n d t o u s e t h o s e n e w c a p a b i l i t i e s a (s->*) l o n g (a l o n g->*) w i t h t h e n e w i n v e s t m e n t s m e n t i o n e d t o i m p r o v e o u r a b i l i t y t o d e l i v e r t h e g o o d s a n d s e r v i c e s t h a t o u r c u s t o m e r s v a l u e a n d g r o w s h a r e h o l d e r v a l u e
(g o o->*) d (d->*) e m o n s t r a t i o n o f t h e a m o u n t o f c o n v i c t i o n t h a t m y p a r t n e r s a n d i h a v e a r o u n d t h e v a l u e c r e a t i o n o p p o r t u n i t y t h r o u g h t h e c o n v e r s i o n b e c a u s e s o m e o f t h e c h a l l e n g e s t h a t w e t a l k e d a b o u t a r o u n d
o n t h e a c q u i s i t i o n s i d e w e c o n t i n u e t o f o c u s o n t u c k i n a c q u i s i t i o n s w i t h a p a r t i c u l a r i n t e r e s t i n b u y i n g i n a g e n t s t a t i o n l o c a t i o n s b o t h i n s i d e a n d o u t s i d e o u r n e t w o r k
a n d y o u w i t h n o i m p a c t o n t h e p o s s i b l e d i v i d e n d a n d d i v i d e n d i n c r e a s e s o h o w i s t h e e x p e c t a t i o n s f o r t h e s e c o n d h a l f w h e n i t c o m e s t o c a s h f l o w
w i t h t h i s b a c k d r o p w e m e t h o d i c a l l y s e l e c t e d 5 m o d u l e s f o c u s e d a r o u n d k e y r c m p e r f o r m a n c e o u t c o m e s w h e r e w e a r e i n a s t r o n g p o s i t i o n t o d r i v e m e a n i n g f u l v a l u e f o r o u r c u s t o m e r s
i w o u l d s a y t h e o t h e r s o r t o f l a r g e d i f f e r e n t i a t o r i s t h a t v i r t u a l l y a l l o f o u r e q u i t y p o r t f o l i o c e r t a i n l y o u r c r e d i t p o r t f o l i o s b u t a l l o u r e q u i t y p o r t f o l i o s a r e a b o u t l a y i n g o f f a l l t h e r i s k w e d o n t w a n t t o a s s u m e t h e r i s k w e d o w a n t
a n d d i s c l a i m s a n y i n t e n t t o u p d a t e p u b l i c l y a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h e t h e r i n r e s p o n s e t o n e w i n f o r m a t i o n f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e p l e a s e n o t e t h i s e v e n t i s b e i n g r e c o r d e d
s o w e v e m a d e e x p e n d i t u r e s i n a n u m b e r o f d i f f e r e n t a r e a s t h a t a r e a l r e a d y e m b e d d e d i n o u r r u n r a t e
h a v i n g o u r r e c u r r i n g d i v i d e n d b a s e d o n t h i s a m o u n t r e m o v e s v o l a t i l i t y f r o m o u r d i v i d e n d a n d e n a b l e s i n v e s t o r s t o r e c e i v e w h a t w e b e l i e v e i s a n a t t r a c t i v e a f t e r t a x q u a l i f (y->*) i (n g->e d) d i v i d e n d y i e l d
f o c u s e d o n t h e s w i t c h p a t i e n t s f i r s t t h e y r e t h e p a t i e n t s w h o a r e a l r e a d y i n t h e s y s t e m g e t t i n g a t r e a t m e n t f o r f a b r y d i s e a s e (a->t h e y) r e a l r e a d y r e c e i v i n g r e i m b u r s e m e n t a n d (a->*) s (*->o) w e f o c u s e d o n s w i t c h f i r s t a n d t h a t s w h e r e w e s e e t h e f a s t e s t u p t (i c->a) k (*->e)
w e a r e l o o k i n g b o t h a t i n i t i a t i v e s t o l o w e r c o s t b a s e l o n g t e r m b u t o b v i o u s l y a l s o e v e r y d a y c o s t c o n t r o l i s v e r y h i g h o n t h e a g e n d a i n t e l e n o r t h e s e d a y s
f o u r t h w e (w i->*) l l m i g r a t e o u r g l o b a l c o n s u m e r s y s t e m s a n d c u s t o m e r a n d c o n s u m e r s u p p o r t s y s t e m s u s i n g s t a n d a r d a p p l i c a t i o n s e r v i c e s a n d c l o u d (d->n) a t (a->i v e) s e r v i c e s a n d o p e r a t e t h e m o n t h e p u b l i c c l o u d
r e s e a r c h (i->a) n (*->d) g e n e t h e r a p y c a p a b i l i t i e s w h i c h g r e a t l y a d v a n c e s o u r c o m m i t m e n t t o w o r l d c l a s s s c i e n c e t h a t m a k e s a m e a n i n g f u l d i f f e r e n c e i n t h e l i v e s o f p e o p l e l i v i n g w i t h r a r e m e t a (b->p) o l i c d i s e a s e s
k i n d o f c a n a d i a n c e n t r i c s o l u t i o n s t o t h e i r c u s t o m e r s t h a t t h e t o r o n t o f o l k s a r e a b l e t o s u p p o r t t h e i n v e r s e o f t h a t a l s o a p p l i e s w h e r e
w h i l e w e (*->a) r e n o t f u n d a m e n t a l l y o p p o s e d t o a m o r e t r a n s f o r m a t i o n a l s o r t o f t r a n s a c t i o n w e a r e t h a t m u c h m o r e c a u t i o u s a s w e b e l i e v e t h e r e l a t i v e r i s k s o f s u c h a t r a n s a c t i o n a r e m u c h g r e a t e r
s t i l l f u l l y e a r o r g a n i c g r o w t h i s e x p e c t e d t o b e w i t h i n t h e 3 t o 5 r a n g e o r i g i n a l l y e s t a b l i s h e d f o r t h e y e a r a n d m o s t l i k e l y a t t h e u p p e r e n d o f t h a t r a n g e
(*->s o) i t s n o t o n l y m o r t g a g e o r i g i n a t i o n s t h a t y o u r e s e e i n g b u t w e r e a l s o s e e i n g t h e i m p a c t o f w h e t h e r p e o p l e a r e s h o p p i n g m o r e o r l e s s a n d w e t r y t o b u i l d t h a t i n t o t h e f o r e c a s t w e w o u l d f r e e l y a d m i t f o r e c a s t i n g t h e m o r t g a g e m a r k e t i s d i f f i c u l t
t h e s e i n v e s t m e n t s h a v e b e e n b e a r i n g f r u i t a s w e s y s t e m a t i c a l l y r a i s e l a r g e r s u c c e s s o r f u n d s l a u n c h s i z a b l e f i r s t t i m e f u n d s a n d p e n e t r a t e n e w g e o g r a p h i e s a n d n e w d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s
w e v e e n r o l l e d c r o s s f u n c t i o n a l t e a m s t o s u p p o r t d e p l o y m e n t a n d d e l i v e r y o f t h e s o l u t i o n s e s t a b l i s h p r i c i n g a n d c r e a t e d t h e m a r k e t i n g c o l l a t e r a l n e e d e d t o c o m m e r c i a l i z e t h e o p p o r t u n i t y
a n d t h i r d i n c o n j u n c t i o n w i t h t h (i->e) s e l e c t i o n w e v e a d o p t e d a d i v i d e n d p o l i c y t h a t w i l l a l l o w i n v e s t o r s t o b e t t e r a p p r e c i a t e t h e u n d e r l y i n g s t a b i l i t y a n d g r o w t h o f o u r c o r e m a n a g e m e n t f e e b u s i n e s s
i n t e r m s o f w h a t w e r e l o o k i n g a t w e r e r e a l l y l o o k i n g a t a f u l l s p e c t r u m o f o p p o r t u n i t i e s a c r o s s e a c h o f o u r b u s i n e s s e s i n p r i v a t e e q u i t y c r e d i t a n d r e a l e s t a t e
t h r o u g h t h e s e e f f o r t s w i l l s u p p o r t o u r f u t u r e p r o g r a m (s->*) a n d w e t h i n k w i l l c o n t i n u e t o b e a s t r a t e g i c a d v a n t a g e f o r a m i c u s a n d a v e r y d i f f e r e n t i a t i n g f e a t u r e f o r o u r c o m p a n y
t o p e o p l e w h o i n t o o m a n y c a s e s p a r t i c u l a r l y c h i l d r e n l i v i n g w i t h t h e s e d i s e a s e s b e l i e v e t h a t t h e y n o l o n g e r h a v e h o p e u p t o 1 0 0 (0 0->*) c h i l d r e n t h a t w e e s t i m a t e a r e l i v i n g
a n d i n e u r o p e w e s a w a n i n i t i a l l y r e l a t i v e l y s l o w u p t (i c->a) k (*->e) i n d i a g n o s e d u n t r e a t e d p a t i e n t s b u t a s w e g e t t o h i g h e r m a t u r i t y a s w e g e t t o h i g h e r m a r k e t s h a r e s o f s w i t c h p a t i e n t s
y e s t o b i a s i w o u l d n o t t a l k a b o u t a m a r k e t t r e n d i t h i n k f o r t h e r e a s o n t h a t i e x p l a i n e d b e f o r e w e w i l l f i n d i n d i v i d u a l t a r g e t s t h a t a r e i n t e r e s t e d i n j o i n i n g a b i g g e r
t h e e x p e r i e n c e t h a t w e h a v e h a d i t h i n k h a s b e e n b e t t e r t h a n w a s u n d e r w r i t t e n b o t h i n t e r m s o f t h e s p e e d w i t h w h i c h w e w e r e a b l e t o r o t a t e t h e p o r t f o l i o a n d i m p r o v e y i e l d s
i n s h o r t w e c o n t i n u e t o b e v e r y b u l l i s h o n r a d i a n t s c u r r e n t p o s i t i o n a n d l o n g t e r m p r o s p e c t s a n d w e e n j o y a n u m b e r o f l e v e r s t o d r i v e s h a r e h o l d e r v a l u e
t h e c o m p a n y s n o n g a a p e p s a n d a d j u s t e d e b i t d a w i l l b e r e v i e w e d o n t h i s c a l l a n d e x c l u d e s c e r t a i n e x p e n s e s t h a t t h e c o m p a n y s m a n a g e m e n t d o e s n o t b e l i e v e a r e i n d i c a t i v e o f t h e c o m p a n y s c o r e o p e r a t i n g b u s i n e s s r e s u l t s
t h e w a r e h o u s e t o p i c k f o r e c o m m e r c e w h i c h b r e (a t h->*) e (*->d) s m o r e l i f e i n t o t h e m s o t h i s i s a (*->n) e v o l v i n g s t o r y v i (v->l l) i (e->o) n a n d t h e o u t l o o k i s n o t p e r f e c t l y c l e a r b e c a u s e t h e e c o n o m i c s o f m a n y o f t h e s e n e w d i g i t a l c h a n n e l s
f o r a p r o t o c o l v i o l a t i o n a f t e r h e r e c e i v e d a n u n r e l a t e d v a c c i n a t i o n f o r s h i n g l e s j u s t b e f o r e h i s s e c o n d d o s e o f s e l 2 1 2 h i s u r i c a c i d l e v e l h a d b e e n f u l l y c o n t r o l l e d o v e r t h e f i r s t m o n t h
s o b e l i e v e m e w e w i l l m a k e t h e r i g h t d e c i s i o n s b u t a t t h i s p o i n t i t s o u r b e l i e f t h a t w e c a n d o a b e t t e r j o b r u n n i n g t h e s y s t e m a n d a s y o u s e e m o r e i n n o v a t i o n m o r e r e t a i l d i s r u p t i o n w e c a n n o t a f f o r d f r i c t i o n w i t h t h e d i s t r i b u t i o n s y s t e m
t h e s e c o n d a s p e c t i d l i k e t o h i g h l i g h t o n s l i d e 2 1 i s t h e t r e m e n d o u s t e a m o f e n t r e p r e n e u r s t h a t b r i n g s t h e u t m o s t p a s s i o n f o r p a t i e n t s a n d f o r o u r m i s s i o n t o b r i n g g r e a t n e w m e d i c i n e s t o p e o p l e l i v i n g w i t h r a r e d i s e a s e s
a n d t h a t c u s t o m e r t h a t h a s n o w e x i t e d s t a g e l e f t w a s a n i n h i b i t o r o f u s r e a l l y b e i n g a b l e t o s e r v i c e t h e n e t w o r k w e w e r e f o c u s e d o r o n t i m e w a s f o c u s e d m o r e o n s e r v i c i n g t h a t p a r t i c u l a r c u s t o m e r s o
t h e e x p a n s i o n o f t h e a s c e n s i o n a g r e e m e n t w e a n n o u n c e d l a s t q u a r t e r i s i n d i c a t i v e o f t h e n e e d f o r a n i n t e g r a t e d p h y s i c i a n a c u t e o f f e r i n g i t w a s a l s o a c r e d i b l e p r o o f p o i n t o f t h e c a p a b i l i t y w e h a v e d e v e l o p e d a s w e l l a s o u r i n t e n t t o e x e c u t e o n o u r v i s i o n
a n d i t r e a l l y i s s t a b l e a n d t h a t s p r o b a b l y a b o u t a s g o o d a s y o u c a n g e t f o r t h e s e p a t i e n t s w h o w o u l d h a v e b e e n d e c l i n i n g o t h e r w i s e s t a b i l i z i n g a n d a l o n g w i t h t h a t w e s h o w e d i n t h e n a i v e p a t i e n t s w h o h a (v e->d) n o t b e e n t r e a t e d b e f o r e
t h e s e c o n d u p d a t e o n t h e c o m m e r c i a l f r o n t i s t h e e x p a n s i o n o f o u r p o r t f o l i o o f m o d u l a r s o l u t i o n s w h i l e w e h a v e a l a r g e n u m b e r o f m o d u l a r c u s t o m e r s w e h a v e h i s t o r i c a l l y n o t p r o a c t i v e l y m a r k e t e d o u r c o r e r c m m o d u l a r c a p a b i l i t i e s
t h e m a r k e t i s l a r g e a n d g r o w i n g 7 3 5 3 h a s t h e p r o f i l e p a t i e n t s a n d d o c t o r s h a v e b e e n w a i t i n g f o r a n d t h e p l a n t o g e t t o a p p r o v a l i s c l e a r a n d i t s n o w t i m e t o e x e c u t e w e l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u a s w e e x e c u t e o u r p l a n
s p e c i f i c a l l y t h e e x p a n s i o n o f o u r g e o g r a p h i c r e a c h a n d p r o d u c t p o r t f o l i o h a s m a d e o u r b u s i n e s s m o r e r e s i l i e n t t h e p o w e r o f o u r c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s i n r e t a i l a n d f o o d s e r v i c e h a s c r e a t e d a d v a n t a g e i n t h e m a r k e t p l a c e
w e p l a n t o e x t e n d o u r l e a d a n d b u i l d o u t c a p a b i l i t i e s t h a t f u r t h e r s t r e n g t h e n o u r v a l u e p r o p o s i t i o n o n t h e l a s t c a l l w e d i s c u s s e d a m a j o r t e c h n o l o g y i n i t i a t i v e w e h a v e u n d e r w a y t o t r a n s f o r m t h e p a t i e n t a n d p h y s i c i a n e x p e r i e n c e w i t h t h e r e v e n u e c y c l e
t e r r i b l y p r o g r e s s i v e d i s e a s e l e a d i n g t o d i s a b i l i t y a n d c o m p a r e d t o t h e n a t u r a l h i s t o r y w e a r e l o o k i n g f o r r e t a i n i n g p a t i e n t s r e t a i n i n g a b i l i t i e s m o t o r f u n c t i o n l a n g u a g e f u n c t i o n a n d s o o n
t h e r e a c h a n d b r e a d t h o f o u r f o o t p r i n t i s r e m a r k a b l e w h e n y o u t h i n k t h a t j u s t a f e w s h o r t y e a r s a g o i n 2 0 1 5 a m i c u s i n t o t a l h a d f e w e r t h a n 2 0 0 e m p l o y e e s o p e r a t i n g o u t o f o u r o n e l o c a t i o n h e r e i n n e w j e r s e y
t h a n k y o u a t i f g o o d a f t e r n o o n e v e r y o n e a n d w e l c o m e t o t h e c a l l w e r e p l e a s e d t o r e p o r t a n o t h e r s u c c e s s f u l q u a r t e r b u i l d i n g o n t h e m o m e n t u m f r o m t h e p r i o r f e w q u a r t e r s c h r i s w i l l c o v e r t h e f i n a n c i a l s i n d e t a i l b u t i d l i k e t o m a k e a f e w h i g h l e v e l c o m m e n t s
a n d a s a r e m i n d e r w e t a k e o w n e r s h i p o f t h e s e d i r e c t i m p o r t e d g o o d s e a r l i e r a s w e r e c o r d i n t r a n s i t i n v e n t o r y o n o u r b a l a n c e s h e e t w h e n t h e g o o d s l e a v e t h e o v e r s e a s p o r t s n o w i w o u l d l i k e t o t u r n t o o u r g u i d a n c e
t u r n i n g t o c a s h f l o w w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o g e n e r a t e s t r o n g c a s h f l o w a n d t o e x e r c i s e d i s c i p l i n e o v e r c a p i t a l a l l o c a t i o n w i t h p r u d e n t r e i n v e s t m e n t i n t o t h e b u s i n e s s a n d t h e m a j o r i t y o f o u r f r e e c a s h f l o w r e t u r n e d t o s h a r e h o l d e r s
s o i g u e s s t h e q u e s t i o n i s h o w d o y o u o r h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h e r o i o n a l l t h e s e r e i n v e s t m e n t s i s t h i s j u s t s i m p l (y->e) i s t h i s j u s t s y m p t o m a t i c o f a h i g h e r c o s t o f g r o w t h s t r u c t u r a l l y a s y o u w o r k t h r o u g h c h a n g e s a t t h e r e t a i l a n d c o n s u m e r l e v e l
t h e i n t e g r a t i o n w i t h w h e e l s n o w a n d t h e c r o s s s e l l i n g c a n y o u p u t a n y n u m b e r s b e h i n d i t i n t e r m s o f w h a t p e r c e n t o f c u s t o m e r s a r e n o w u s i n g b o t h a s o p p o s e d t o w h a t t h e y w e r e w h e n y o u f i r s t h a d t h e t r a n s a c t i o n
i t i s a l s o a g o o d y e a r (a->*) r o u n d s m a l l b u s i n e s s (b->s p) a (s->c) e w e s e e s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t i e s f o r d e e p e n i n g r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r p r o d u c t s e t e s p e c i a l l y i n v e s t m e n t m a n a g e m e n t a n d h o m e e q u i t y a l o n g w i t h a m u c h h i g h e r l e n d i n g c a p a c i t y
a n d t h e n a l s o h a v e t h i s h u g e g r o w t h i n w h a t l o o k (*->e d) l i k e r e t a i l s e t t i n g s a n d w h a t t e n d s t o b e a l i t t l e b i t m o r e e p i s o d i c o r f r a g m e n t e d c a r e w i t h l e s s c o n n e c t i o n t o t h e p r i m a r y c a r e d o c k e t a t a n u r s (i->e) n (g->t) c a r e c e n t e r f o r e x a m p l e
b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o t h e m w e d l i k e t o r e f e r y o u t o s l i d e 2 (o->i) n t h e p r e s e n t a t i o n a n d a d v i s e t h a t c e r t a i n r e m a r k s w e m a k e d u r i n g t h i s c a l l a b o u t t h e c o m p a n y s f u t u r e e x p e c t a t i o n s p l a n s a n d p r o s p e c t s c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
i n t h e o t h e r p l a y e r s m y o b s e r v a t i o n i s t h a t i t i s n o t f u l l y a b s o r b e d b y t h e m a r k e t b e c a u s e t h e m a r k e t d o e s n o t b e l i e v e c l o s u r e s u n t i l i t s e (e->a) s t h e (m->n) s o i t h i n k y o u p r o b a b l y h a v e t o w a i t f o r
a n d w h a t w e w a n t e d t o d o w a s e s t i m a t e a n i (m->n t e r) m e d i a t e d o s e t h a t w o u l d h a v e a g o o d e n o u g h i n c r e a s e i n e x p o s u r e t o e x p e c t t h a t w e m i g h t b e a b l e t o p i c k u p a n i n c r e m e n t i n e f f i c a c y
i n c l u d i n g t h e g r e a t e r p h i l a d e l p h i a m a r k e t w h i c h w e h a v e o p e r a t e d i n s i n c e o u r i n c e p t i o n i n 2 0 0 2 w e b e l i e v e t h e r u n w a y f o r s t o r e g r o w t h i s l o n g a n d t h e a s s o c i a t e d e a r n i n g s p o t e n t i a l i s l a r g e
w i t h t h i s a d d e d c a s h w e a r e n o w a p p r o p r i a t e l y r e s o u r c e d t o e x e c u t e o n o u r a g r e e d r e g u l a t o r y r e q u i r e m e n t s a n d t o i n v e s t i n l a u n c h p r e p a r a t i o n a n d c o m m e r c i a l i z a t i o n t o b e s u c c e s s f u l i n t h e c o m p e t i t i v e h a e m a r k e t
s h o u l d w e i n c u b a t e s o m e o f t h o s e p r o d u c t s i n (a->t h e) n e w d i s t r i b u t i o n s y s t e m l e t t h e m r e a c h a c e r t a i n s i z e b e f o r e y o u p u t t h e m i n t h e m a i n d s d s y s t e m b e c a u s e c l e a r l y t h e y n e e d t o b e i n c u b a t e d i n a d i f f e r e n t p l a c e i n t h e s t o r e e s p e c i a l l y i n t h e s i n g l e s e r v e c h a n n e l s
t o d a y t o d e v e l o p l a r g e r r e l a t i o n s h i p s a n d n e w r e l a t i o n s h i p s s o t h e r e s a n o v e r a l l p r o g r a m b e i n g p u t t o g e t h e r o n t h e e n t e r p r i s e s i d e a n d a s d a v e s a i d a t r e m e n d o u s e f f o r t w i l l g o i n t o v e n t u r e s
s o h i s t o r i c a l l y t h a t s b e e n a c o m p o n e n t p a r t s o t h a t s a l o n g w a y o (f->r) g i v i n g s o m e f o u n d a t i o n a l c o m m e n t s t o s a y i f i w e r e t h r o w i n g t h e (p r o v e r b i a l->*) d a r t i w o u l d p r o b a b l y
r e v e n u e s a n d e x p e n s e s i n c l u d e d i n i f r s b a s i s n e x t s l i d e t h i s s h o w s t h e p o s i t i v e (a n d->o r) n e g a t i v e f a c t o r s o n e a c h b u s i n e s s i m p a c t i n g o u r r e v e n u e i n t h e f i r s t q u a r t e r
c o n t r o l o f p h y s i c i a n r c m w o r k f l o w w i l l a l l o w u s t o i n t e g r a t e p r o c e s s e s a c r o s s t h e f r o n t e n d a n d c o d i n g a n d b i l l i n g f u n c t i o n s a s w e l l a s d e v e l o p i n g a n a n a l y t i c s l a y e r t o s u p p o r t m a c r a a n d a c (l->o) a n a l y t i c s
i w a n t t o t h a n k o u r p r o g r a m m a n a g e m e n t a n d c l i n i c a l o p e r a t i o n s g r o u p s w h o c o n t i n u e t o w o r k t i r e l e s s l y t o m a i n t a i n t h i s p a c e i w o u l d a l s o l i k e t o a c k n o w l e d g e t h e c l i n i c a l i n v e s t i g a t o r s w h o h a v e b e e n e q u a l l y m o t i v a t e d a n d e x t r e m e l y s u c c e s s f u l a t e n r o l l i n g t h e s e s t u d i e s
t a x r e f o r m (i m->a n d) p a (c t->s s) i n g t h a t t h r o u g h i g u e s s t h e r e s s o m e c o n c e r n a b o u t t h e b l u e s i n t o n e x t y e a r a n d (*->t h e n) o n t h e p b m s i d e w i t h a l l t h e d e a l s b e i n g a n n o u n c e d h o w y o u r c o m p e t i t o r s m i g h t b e r e s p o n d i n g t o t h a t a n d w h e t h e r t h e r e s a n y o p p o r t u n i t y o r r i s k t o p r i c i n g h e a d i n g i n t o n e x t y e a r
i g u e s s i t s (a->*) s o m e w h a t o f a d i s c o n n e c t f r o m t h e i m p r o v i n g m a c r o o u t l o o k s o m e o f t h e r o b u s t i n n o v a t i o n p i p e l i n e t h a t y o u v e t a l k e d a b o u t s o i m w o n d e r i n g i f t h i s i s r e a l l y m o r e r e l a t e d t o t h e r e t a i l e n v i r o n m e n t a n d s o r t o f t h e p r i c i n g p r e s s u r e
a n d b e c a u s e a n u m b e r o f p a t i e n t s h a v e p r o v e n t o b e r e f r a c t o r y t o t h o s e t r e a t m e n t s u r i c a s e e n z y m e s o n t h e o t h e r h a n d h a v e d e m o n s t r a t e d a n a b i l i t y t o d r a s t i c a l l y a n d r a p i d l y l o w e r u r i c a c i d l e v e l s
y o u c a n g e t o n t h e h i g h e r e n d b u t i t s s t i l l r e l a t e d t o p r i c e a n d i t s h o w f a r t h e y d r o p t h e p r i c e a n d h o w f a r y o u r e g o i n g t o g o d o w n w i t h i t b e c a u s e
m i c h e l (*->l e) y o u t a l k e d a b o u t f i l l i n g (*->o) u (p->t) t h e p i p e l i n e m o r e a n d w i t h t h e l a u n c h o f a n t i t (a u->o w e l) a r e y o u c o m f o r t a b l e w i t h t h e n u m b e r o f a s s e t s o r m e c h a n i s m s t h a t y o u h a v e i n t h e a l z h e i m e r s p o r t f o l i o
b u t a l s o t o c h a n g e e q u i t y e x p o s u r e s u p o r d o w n o r f r o m e m e r g i n g m a r k e t s t o d e v e l o p (*->e d) m a r k e t s a n d v i c e v e r s a a n d b u t a l s o
a s f o u n d r y c u s t o m e r s o p t i m i z e e x i s t i n g c a p a c i t y t h e y h a v e t r i m m e d t h e i r c a p i t a l s p e n d i n g p l a n s f o r t h e y e a r t h e y a r e s t i l l p u s h i n g f o r w a r d w i t h l e a d i n g e d g e d e v e l o p m e n t
a n d i t a p p e a r s w e h a v e n o q u e s t i o n s a t t h i s t i m e s o t h i s c o n c l u d e s o u r q u e s t i o n a n d a n s w e r s (s->*) e (c t->s s) i o n i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e b a c k o v e r t o m a n a g e m e n t f o r a n y c l o s i n g r e m a r k s
w e c o n t i n u e t o s e e t h e w a f e r f a b e q u i p m e n t m a r k e t a n d a p p l i e d m a t e r i a l s b e i n g s u s t a i n a b l y l a r g e r a n d l e s s c y c l i c a l t o d a y t h a n i n t h e p a s t
a s o n e o f a m e r i c a s b e s t e m p l o y e r s i n 2 0 1 8 o u r p e n n s y l v a n i a o p e r a t i o n s w e r e a l s o r e c o g n i z e d a s b e s t p l a c e s t o w o r k f o r d i s a b i l i t y i n c l u s i o n
s i m i l a r t o q u a r t e r s p a s t w e h a v e c a t e g o r i z e d t h e m a n d w e l l d o o u r b e s t t o p r o v i d e d e t a i l e d r e s p o n s e s t o e a c h t h i s m o r n i n g t o t h e e x t e n t y o u h a v e a d d i t i o n a l f o l l o w u p q u e s t i o n s f e e l f r e e t o r e a c h o u t t o m e a f t e r t h e c a l l
a r g u a b l y l e s s q u a l i t y e a r n i n g s t o m o r e h i g h e r q u a l i t y e a r n i n g s t h r o u g h a d d i t i o n a l c a p e x t h a t w e c o u l d s p e n d a n d s t i l l n o t r a i s e c u s t o m e r r a t e s
s i m i l a r t o p r i o r y e a r s w e o n l y i n c l u d e i d e n t i f i e d p r o j e c t s w i t h a h i g h p r o b a b i l i t y o f c e r t a i n t y i n o u r c a p i t a l p l a n w e w i l l u p d a t e o u r c a p i t a l p l a n a t t h e a p p r o p r i a t e t i m e (p e->f o) r n o r m a l c o u r s e
o f t h e c o m p a n y a n d t h i s n e w p r o c e s s t h a t w e h a v e b e g u n l a s t y e a r i (n->s) h i s n e w r e s p o n s i b i l i t y
w h a t s m o s t e n c o u r a g i n g t o m e a b o u t t h o s e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s i s t h a t i t h i n k t h e r e (i->*) s s o r t o f g r o w i n g r e c o g n i t i o n a m o n g s t n o c s a n d o v e r s e a s o i l f i e l d s e r v i c e c o m p a n i e s o f t h e i m p o r t a n c e o f t e c h n o l o g y
a s i m e n t i o n e d e a r l i e r w e v i e w o u r b r o a d l i n e (*->u p) o f h i g h p e r f o r m i n g f u n d s a n d s e p a r a t e a c c o u n t s a n d o u r l e a d e r s h i p a n d i n v e s t m e n t s t r a t e g i e s t h a t a r e w e l l p o s i t i o n e d f o r a n e n v i r o n m e n t o f r i s i n g i n t e r e s t r a t e s
i w (o u->i l) l (d->*) t a l k a b o u t p r o g r e s s w i t h t h e s e w e l l s i n a m i n u t e a n d w e a r e a l s o e v a l u a t i n g n e w p r o j e c t s i n o u r p o r t f o l i o s u c h a s t h e n e x t p h a s e o f d e v e l o p m e n t
w e h a v e h a d a v a r i e t y o f c u s t o m e r s d i s c u s s t h i s v e r y i s s u e w i t h u s a n d i e x p e c t w i t h e a c h p a s s i n g m o n t h a s w e d r a w n e a r (e r->*) t o t h e d e a d l i n e t h a t c o n c e r n w i l l m o r e f u l l y m a n i f e s t i t s e l f
i s t h e f r u i t s o f o u r l a b o r f o r t h e l a s t 3 y e a r s j u s t l i k e y o u t a l k e d a b o u t w i t h t h a t f a r m e r t h e s i t u a t i o n i s
b a s e d o n w h a t w e k n o w t o d a y w e e x p e c t f u e l a n d g a i n o n s a l e t o b e h e a d w i n d s i n 2 0 1 6 h o p e f u l l y o f f s e t b y i m p r o v e m e n t s i n o u r u t i l i z a t i o n e s p e c i a l l y i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
o r r e d u c e o u r c h a s s i s c o s t (s->*) a n d i m p r o v e c o n t a i n e r t (u->e) r (n->m) s t h i s f o c u s w i l l u l t i m a t e l y h e l p i m p r o v e o u r o v e r a l l i n t e r m o d a l c o s t a n d i m p r o v e o u r o p e r a t i n g r a t i o
a f t e r a 1 7 s e q u e n t i a l i m p r o v e m e n t f r o m t h e s e c o n d t o t h e t h i r d q u a r t e r a l e s s f a v o r a b l e m i x a n d l o w e r v o l u m e s o f d r i l l p i p e c o n t r i b u t e d t o t h e d e c l i n e i n t h e f o u r t h q u a r t e r
i t s (r e a l->y o u r) m a t e r i a l i t s a c o m m o d i t y s o i f w e h a v e t o p a y i t m y f r i e n d l y j a p a n e s e h a v e t o p a y i t m y f r i e n d l y
f r o m t h e b a n k e r a n d t h e m a n a g e m e n t t e a m o v e r t h e r e a n d t h e n i e x p e c t t h a t w i t h i n
i n t h e q u a r t e r a s i s a i d r e a l l y s t r o n g s a l e s a n d a g a i n t o b e a b l e t o s u c c e e d w i t h t h i s w e n e e d t o s h i f t t h e s a l e s b e t w e e n d i f f e r e n t b u s i n e s s u n i t s
c a n y o u p r o v i d e m o r e s p e c i f i c s a r o u n d p l a n n e d c a p e x i n 2 0 1 6 s p e c i f i c a l l y h o w m a n y t r u c k s a n d t r a i l e r s y o u i n t e n d t o p u r c h a s e a n d w h a t i s t h e p l a n n e d n e t f l e e t g r o w t h
(*->b u t) i f y o u c o u l d j u s t h e l p u s u n d e r s t a n d t h e r a t i o n a l e f o r y o u r v i e w s o n w h a t y o u t h i n k i n t e r m s o f w h y t h e p u s h o u t s o f i n v e s t m e n t (*->s) h e r e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
d r o p p i n g i t b a s i c a l l y d o w n w h i c h i s h u m a n p e o p l e a n d y o u c (o->a) n d e n s e a t a c e r t a i n p o i n t a n d y o u r e b e t t e r o f f t o r u n i t
f u r t h e r w e a c h i e v e d s e v e r a l m a j o r m i l e s t o n e s i n t h e q u a r t e r i n c l u d i n g t h e s u c c e s s f u l c o m p l e t i o n o f t h e d e v r y u n i v e r s i t y a n d c a r r i n g t o n c o l l e g e t r a n s f e r s o f o w n e r s h i p
i n a d d i t i o n t o g r o w t h i n a c c o u n t i n g p r o d u c t s a n d s e r v i c e s i n c l u d i n g e x a m p r e p a r a t i o n w h e r e w e r e e x p a n d i n g o u r p r o f e s s i o n a l d e v e l o p m e n t c o n t e n t t o s u p p o r t k e y c h a n g e s i n t h e a c c o u n t i n g p r o f e s s i o n
w e e x p e c t t h i s t r e n d t o c o n t i n u e a s w e m a k e t h e s e a d d i t i o n a l i n v e s t m e n t s f i n a l l y w e w i l l r e m a i n f o c u s e d o n a c h i e v i n g b a l a n c e d r e g u l a t o r y o u t c o m e s t h a t w i l l b e n e f i t o u r c u s t o m e r s
h e a l r e a d y k n o w s a l l o u r c u s t o m e r s v e r y w e l l s o w e r e a l l y j u s t n e e d t o c h a n g e t h e l o g o o n (h i->a) s (s->*) h i r t a n d h e l l b e o u t t h e r e s t r e n g t h e n i n g o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r o e m c u s t o m e r s
r i g h t a t t h i s m o m e n t y o u r e t a l k i n g t o t h e g u y w h o h a s t o g o t o t h o s e p l a c e s a n d m y f e e l i n g (s->*) i s i r a t h e r
w o r t h p o i n t i n g o u t f o r t h e l a s t q u a r t e r w a s t h a t w e h a d a l i t t l e l e s s p r e p a y m e n t s f r o m c u s t o m e r s t h a t s w h y w e h a v e h e r e o t h e r c h a n g e s i n w o r k i n g c a p i t a l
w e r a m p e d u p (t h e->*) i n v e s t m e n t i n s m a r t g r i d t e c h n o l o g y o n o u r d i s t r i b u t i o n a n d t r a n s m i s s i o n s y s t e m s t o m o (r->v) e (*->o r) q u i c k l y d e t e c t o u t a g e s a n d r e s t o r e p o w e r
w h i c h i s w h a t d r i v e o u r b u s i n e s s m o d e l b a s e d o n c o n v e r s a t i o n s w i t h o u r c u s t o m e r s w e b e l i e v e t h a t r a t e s a n d v o l u m e s w i l l b e t h e r e i n 2 0 1 6 t h i r d
a n d a m a j o r d i s t r i b u t i o n p a r t n e r c o m m i t t e d t o w o r k i n g w i t h u s t o b r i n g t h e s e f u n d s t o m a r k e t n o w i s t h e t i m e t o b e g i n t r a n s l a t i n g t h a t p o t e n t i a l i n t o s a l e s s u c c e s s
t h e 1 4 d e c r e a s e w a s d u e t o c o s t i n c r e a s e s t o s u p p o r t f u t u r e g r o w t h a n d r e t u r n t o a n o r m a l l e v e l o f e x p e n s e a t t h e m e d i c a l s c h o o l s
h o w d o t h e y i n c e n t i v i z e t h e e l e c t r i c d i s t r i b u t i o n c o m p a n i e s t o m e e t s o m e o f t h e c l e a n e n e r g y
w e t a l k e d a b o u t e p s i n m y p r e p a r e d c o m m e n t s a s i n g l e q u a r t e r i s n o w l a r g e r t h a n w h a t t h i s c o m p a n y u s e d t o d o i n a f u l l y e a r
w e a r e n o t c h a n g i n g o u r p r o d u c t i o n g u i d a n c e r a n g e f o r 2 0 1 8 w e h a v e m a d e s i g n i f i c a n t s t e p s t o r e d u c e o u r t r a n s p o r t a t i o n c o s t s i n c o l o m b i a
t h i n k a b o u t a p p r o v a l o f n e w t y i n g i n n e w w e l l s o n g u a (t i->d a) q u i (*->l l) a a n d w h a t o u r p l a n s g o i n g f o r w a r d a r e a n d h e c a n a l s o u p d a t e y o u o n t h e
(*->b u t) w e h a v e b e e n a n d w i l l c o n t i n u e t o m o n i t o r t h e f o r w a r d c u r v e t o d e t e r m i n e w h e t h e r o r n o t t o s w a p a p o r t i o n o f o u r f l o a t i n g d e b t t o f i x e d i n t h e f u t u r e
g o i n g i n t o n e x t y e a r a n d i m c u r i o u s t o g e t y o u r p e r s p e c t i v e o n t h e c o n s u m e r i n b r a z i l w e r e h e a r i n g a b o u t m a y b e a g r a d u a l r e c o v e r y o r a t l e a s t a m o r e s t a b l e e n v i r o n m e n t
c o m m e n t s o n t h a t a n d t h e n i l l h a n d o v e r t o d a v i d t o t a l k a b o u t e b i t d a (r->*) a n d t h e c a s h b a l a n c e i t h i n k t h e s i m p l e a n s w e r o n
t h e c o m p a n y m a k e s n o c o m m i t m e n t a n d d i s c l a i m s a n y d u t y t o u p d a t e o r r e v i s e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t o r e f l e c t f u t u r e e v e n t s n e w i n f o r m a t i o n o r c h a n g e s i n t h e s e e x p e c t a t i o n s
o u r r o l e (i->a) s t h e l e a d i n g w o r l d w i d e d e s i g n e r a n d m a n u f a c t u r e r o f o i l f i e l d e q u i p m e n t (w i t h->b o e) s e v e r a l i m p o r t a n t a t t r i b u t e s w i t h r e s p e c t t o l o n g t e r m r e t u r n s o n c a p i t a l f o r o u r s h a r e h o l d e r s
i w a n t t o s e t t h e b a c k d r o p a s i p r e p a r e t o t a l k a b o u t 2 0 1 6 b e c a u s e e v e n i f y o u a s s u m e d a n e x t r e m e c a s e o f 0 i n c r e a s e
i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h i s i s a c o n s u l t a t i o n a n d o f g e m i s s e e k i n g c o m m e n t f r o m a w i d e v a r i e t y o f s t a k e h o l d e r s t o e n s u r e t h e b e s t o u t c o m e
a n d c u r r e n t m a r k e t c o n d i t i o n s w h i c h a r e s u b j e c t t o s i g n i f i c a n t r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a s s e t f o r t h i n t h e r i s k f a c t o r s (*->s) e c t i o n o f o u r m o s t r e c e n t l y f i l e d a n n u a l r e p o r t f o r m 1 0 k
f i n a l l y i w a n t t o r e i t e r a t e t o a l l o f o u r i n v e s t o r s o r p o t e n t i a l i n v e s t o r s o n t h i s c a l l t h a t i f y o u a r e a n i n v e s t o r w h o (i->*) s g e n e r a l l y
w h a t w e c o n t i n u e t o s e e g o i n g f o r w a r d o u r b u s i n e s s i s g o i n g t o b e s u s t a i n a b l y l a r g e r i t s m o r e d i v e r s e l e s s v o l a t i l e l e s s c y c l i c a l t h a n i t s b e e n i n t h e p a s t
w e d o n t g e t r i d o f t h i s k i n d o f c u r r e n c y f l u c t u a t i o n s i n a r g e n t i n a w e w i l l k e e p y o u p o s t e d o n (*->t h a t)
m e a n i n g t h a t w e a r e m o r e l i k e l y t o h a v e f a c e d a n d s u c c e s s f u l l y n a v i g a t e d c h a l l e n g e s a n d t h a t w e a r e t h e l o w r i s k p u r c h a s i n g d e c i s i o n f o r o u r c u s t o m e r s
o f t h e s e i m p r o v e d f u e l e c o n o m y o n t h i s n e w e q u i p m e n t t h i r d l y i s o u r i n s u r a n c e a n d c l a i m s
a n d i s t h i s a c t u a l l y c a n y o u q u a n t i f y t h e e f f e c t r o u g h l y a n d i s t h i s r e a l l y a o n e o f f o r s h o u l d w e r e a l l y e x p e c t
a n d i f s u s t a i n e d w i l l b r i n g s i g n i f i c a n t h e a l i n g t o t h i s b a t t e r e d i n d u s t r y i n t h e f o r m (*->o f) s t r o n g c a s h f l o w s a n d h i g h e r a c t i v i t y l e v e l s a s t h e y e a r p r o g r e s s e s
i t h i n k m a n y o f y o u k n o w t h a t s o u r l a r g e s t m o s t i m p o r t a n t b u s i n e s s a n d a s m (o r->a u) r y s t a l k e d a b o u t a n d i t a l k e d a b o u t t h e r e s a l o t o f e m p h a s i s b e i n g p u t o n
a s w e n e a r t h e 1 7 m o n t h i n o u r o w n e r s h i p o f c a l v e r t w e f e e l g o o d a b o u t w h a t w e v e a c c o m p l i s h e d a n d e v e n b e t t e r a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s a h e a d o f u s
i n m a n y c a s e s p a r a m e t r i c c l i e n t r e l a t i o n s h i p s t h a t s t a r t e d w i t h e x p o s u r e m a n a g e m e n t m a n d a t e s h a v e m i g r a t e d t o a l s o i n c l u d e o t h e r s t r a t e g i e s
l a t e l y i t s e e m s l i k e t h e r e s b e e n a n e x c e s s a m o u n t o f d i s c u s s i o n s r e g a r d i n g r a t e i n c r e a s e s o r l a c k t h e r e o f
a n d w e s e e a n i n c r e a s e d f o c u s f r o m c u s t o m e r s w h e n i t c o m e s t o f l e x i b i l i t y
a n d g o i n g f o r w a r d i t h i n k i w i l l a d d r e s s t h i s s i n c e t h i s m u s t b e o n y o u r m i n d a s w e l l g o i n g f o r w a r d
t h e h o u s t o n c o n s o l i d a t i o n m a r k s a m a j o r m i l e s t o n e i n o u r i n t e g r a t i o n p l a n a s n o w a l l f a c i l i t y c o n s o l i d a t i o n s a r e c o m p l e t e
i n t o a d d i t i o n a l c o n t a i n e r s f o r i n t e r m o d a l b e c a u s e o u r f o c u s i s u p o n w o r k i n g t o i m p r o v e t h e e a r n i n g s a n d r e t u r n o n o u r p r e v i o u s i n v e s t m e n t s
f i r s t d a t i n g b a c k t o t h e b e g i n n i n g o f 2 0 1 5 w e d i s c u s s e d t h a t t h e q u a r t e r l y r a t e c o m p s w o u l d b e c o m e m o r e d i f f i c u l t a s t h e y e a r p r o g r e s s e d
s o l e t m e s a y t h a t n o t h i n g h a s c h a n g e d i n o u r e x p e c t a t i o n s
w e e x p e c t t h e f u l l y e a r t o b e i n s i m i l a r r a n g e a s a r e s u l t o f t h e p l a n n e d c a (r->*) s (e->t) l (a n d->e s) s h u t d o w n l a t e r o n t h i s f i n a n c i a l y e a r
a s s u c h s o m e t i m e s i t c a n b e a l i t t l e t r i c k y r e p o r t i n g o u r e s t i m a t e d p r o j e c t r e v e n u e s w h e n o i l a n d g a s m a r k e t s b e g i n s h o w i n g s i g n s o f r e c o v e r y
i t s o u n d s l i k e t h e i s s u e i s o n e t h a t m a y b e r e l a t e d t o a n e v a l u a t i o n t o o l o r s o m e t h i n g l i k e t h a t r a t h e r t h a n
c a n y o u p r o v i d e u s w i t h s o m e a d d i t i o n a l g r a n u l a r i t y o n t h e s e q u e n t i a l i n c r e a s e s i n e b i t f o r s w i f t s o t h e r n o n r e p o r t a b l e s e g m e n t s
s o w e v e b e e n s u b c o n t r a c t i n g i t o u t f o r y e a r s a n d i t g o t t o t h e p o i n t w h e r e w h e n w e l o o k e d a t i t h a r d
w i t h o u r o t h e r c a p i t a l a l l o c a t i o n a l t e r n a t i v e s a n d d o w h a t i s i n t h e b e s t f o r t h e l o n g t e r m i n t e r e s t o f o u r s t o c k h o l d e r s
t h e y a r e r e c o r d i n g t h i s i n t h e i r l o c a l b a l a n c e s h e e t a s a l i a b i l i t y a n d o f c o u r s e i f t h e l o c a l c u r r e n c y d e p r e c i a t e s i t p r o d u c e s a l o (s s->t)
d u r i n g t h e c a p i t a l m a r k e t s d a y (a n d->*) t h i s i s n o t p a r t n e r i n g r e l a t e d s o w e a r e s t i l l e x p e c t i n g t h i s t o o c c u r
(a->e) n d o p e r a t o r t o b e a w a r e o f t h e l a t e s t t e c h n o l o g i e s a n d t h e c a p a b i l i t i e s o f t h o s e t e c h n o l o g i e s s o (*->t h a t)
i w o u l d l i k e t o s h a r e w i t h y o u s o m e e x a m p l e s (*->a) f e w w e e k s a g o w e r e c e i v e d a n o r d e r f o r m u l t i p l e s y s t e m s
w e w e r e c a u t i o u s l y o p t i m i s t i c b u t p l e a s e d w i t h t h e i n c r e a s e r e l a t e d t o t h e f l u b u s i n e s s w e d o n t w a n t t o b e k n o w n a s t h e c o m p a n y t h a t o n l y
f o l l o w i n g t h e e x p l o s i o n o f a n t o f a g a s t a p a c k a g e e x p l o s i v e p l a n t (*->s) i n c h i l e w e c o n d u c t e d a c o m p l e t e s a f e t y r e v i e w o f a l l p l a n t s i n t h e r e g i o n
i t w i l l b e p r o p o r t i o n a t e l y s m a l l e r a n d p o t e n t i a l l y a c t u a l l y s m a l l e r a s w e g o f o r w a r d
w h i l e w e v e (h a d->*) c h a l l e n g e s r e l a t e d t o o u r o f f s h o r e b u s i n e s s e s t h e r e i s s o m e c a u s e f o r o p t i m i s m t h a t w e r e a t o r v e r y n e a r a b o t t o m i n (g->*) a c t i v i t y
(a n d->*) s o i n t e r m s o f w h a t t h e p a r t i c u l a r g r o w t h r a t e s a r e g o i n g t o b e i w o u l d s a y i t s l e s s t h a n w h a t i t h a s b e e n h i s t o r i c a l l y
t h o s e d r a w s c o n t i n u e t o c o m e f a s t a n d f u r i o u s a n d t h a t l e d t o l e a d s t o o u r o p t i m i s m f o r (a->*)
i m p o r t a n t l y a s w e l o o k t o e x p a n d o u r p r e s e n c e i n s m a w e a r e a l s o e x c i t e d a b o u t t h e p o t e n t i a l f o r g e n e t h e r a p y a s a c o m p l e m e n t a r y m e c h a n i s m
p r i c i n g a n d f r e i g h t m i x b o t h c o n t r i b u t e d t o t h e r e v e n u e a n d p r o f i t a b i l i t y r e s u l t s w i t h i n r e f r i g e r a t e d
(*->i t s) v e r y s h o r t b e c a u s e b a s i c a l l y i t s u n c h a n g e d t h e s e r e s u l t s c l e a r l y s h o w t h a t w e a r e d o i n g w h a t w e s a i d w e w e r e g o i n g t o d o
a n d w i t h t h a t a g r e e m e n t w e h a v e a s i t u a t i o n f o r t r a c k w h e e l s a n d t i r e s
t r y t o f o c u s o n t h i n g s t h a t a r e i n t h e e a r l y c l i n i c a l a s s e t s p a c e t h a t s k i n d o f o u r c o r e w h e r e w e b e l i e v e t h a t w e c a n i d e n t i f y t h i n g s
b o t h i n t e r m s o f n u m b e r o f c l i e n t s a n d i n t e r m s o f a v e r a g e e x p o s u r e s w i t h t h o s e c l i e n t s
w e e x p e c t f r e e c a s h f l o w i n q 1 w i l l d e c l i n e d u e i n p a r t t o t h e f i r s t m e a n i n g f u l i n c e n t i v e c o m p e n s a t i o n p a y m e n t s w e w i l l h a v e m a d e i n 3 y e a r s
a g a i n i t s b e e n a v e r y v e r y s t r o n g q u a r t e r a s y o u m u s t h a v e s e e n w i t h t h e r e s u l t s t h i s m o r n i n g a n d i l l r e m i n d y o u t h i s m o m e n t u m s t a r t e d
a l i t t l e b i t i t s n o t b u s i n e s s d e t e r m i n i n g b u t i t w i l l h a v e a n i n t e r e s t i n g i m p a c t o n t h e e b i t i n t e r e s t i n g (*->l y)
f o u r t h m a r k e t l e a d e r s h i p p r o v i d e s u s w i t h c u m u l a t i v e e x p e r i e n c e w i t h i n a p a r t i c u l a r p r o d u c t a r e a t h a t e x c e e d s o u r c o m p e t i t o r s
s o t u r n i n g t o c o m m e n t s a b o u t t h e n e w r o l e w e v e a c t u a l l y b e e n t a l k i n g a b o u t a b u s i n e s s l e a d e r s h i p r o l e a l m o s t f r o m t h e t i m e
e v e r y c o n s t r u c t i o n t i r e a n d e v e r y m i n i n g t i r e y o u p u t t h e m a l l t o g e t h e r
g i v e n t h e d r o u g h t i n c a l i f o r n i a a n d t h e s h i f t i n t h e f o c u s o f p r o d u c t i o n o f f r e s h p r o d u c e t o t h e e a s t
a l l r i g h t t h a n k y o u v e r y m u c h e v e r y b o d y a n d a g a i n t h a n k y o u f o r t a k i n g t h e t i m e o u t t o m e e t w i t h u s h e r e o n
w e a l s o s e e t h i s e f f e c t o (f->r t h e) n e g a t i v e b u s i n e s s m i x e f f e c t e s p e c i a l l y i n p e r f o r m a n c e m a t e r i a l s
t h e y h a v e a l i s t t h a t i s i n e v e r e v e n t h o u g h t o f a l o t o f t h e p e o p l e o n t h a t l i s t
o n b u y i n g b e t t e r b u y i n g b e t t e r f o c u s e s o n l e v e r a g i n g o r i c a s g l o b a l n e t w o r k t o l o w e r u n i t c o s t s
a n d s o a s l o n g a s w e h a v e t h o s e w e s a t i s f y t h a t w e w i l l g o i n t o
(*->s h e s) a g r e a t a d d i t i o n t o t h e t i t a n t e a m a n d r e a l l y w i l l b e a b l e t o j u m p i n a n d m a k e a d i f f e r e n c e a n d s t a r t r u n n i n g f a s t t o h e l p o u r o v e r a l l s a l e s o r g a n i z a t i o n
a n d t h e s i t u a t i o n i s t h a t y o u t a k e t h a t y o u t a k e i t b y j u s t
w e l l i t s s o a s (i->t e) n i n e b e c a u s e i t n o t o n l y w i l l m a k e t h e i r s c r a p e r p e r f o r m b e t t e r
b u t w e r e a l l y t h i n k a b o u t o u r s h a r e r e p u r c h a s e p r o g r a m i n t e r m s o f o u r t o t a l c a p i t a l m a n a g e m e n t s t r a t e g y a n d a d d r e s s t h a t o n a q u a r t e r l y b a s i s
w e c o n t i n u e t o b e a w a r e o f t h e c o n c e r n s (a->o v e) r o u (n d->r) l i q u i d i t y a n d c a s h f l o w a s w e f i g h t t h r o u g h t h e s e d o w n m a r k e t s a n d w e r e v e r y m i n d f u l
l o o k i t s t o u g h o u t t h e r e a n d t h e r e s d e f i n i t e l y n o e a s y p a t h i n t h e s e d i f f i c u l t m a r k e t s t o c h a n g e t h i n g s a r o u n d e a s i l y
a s w e (v e->*) p r e v i o u s l y m e n t i o n e d a l t h o u g h w e d o n o t p l a n o n g r o w i n g o u r c o n s o l i d a t e d t r u c k c o u n t a b o v e t h e 2 0 1 5 f o u r t h q u a r t e r l e v e l s
h o w m u c h m a r g i n e x p a n s i o n i s c o n t e m p l a t e d a t i n t e r m o d a l w h a t a r e t h e b i g g e s t r i s k s t o e x p a n d i n g m a r g i n s
w e d o n t t h i n k (i t->*) w o u l d b e a p r o b l e m t o f i n a n c e t h a t o r b r i n g p a r t n e r s i n t o d o a l a r g e a c q u i s i t i o n
y e s t h i s i s y e t t o b e d e t e r m i n e d a n d (i t->*) w i l l d e p e n d o n a v a r i e t y o f d i f f e r e n t f a c t o r s b u t b a s e d o n (t h e->*) c u r r e n t t r e n d s w e t h i n k i t b u i l d s
p i c t u r e q u e s t i o n o n t h e m a r g i n c o n t r a c t i o n t h a t w e v e s e e n t h i s y e a r i t s e e m s t h a t (s->b) e (e->*) i n g t h e b r a n d e d b u s i n e s s t h a t y o u h a v e
t o d o e v e r y t h i n g w e c a n t o p r e v e n t t h e s e s o r t o f f a t a l i t i e s o r l e t s s a y s e r i o u s i n j u r i e s
a n d w e h a v e b e e n s u c c e s s f u l d e f e n d i n g o u r r a t i n g s b y a g g r e s s i v e l y m a n a g i n g o u r c o s t s t r u c t u r e a n d b y g e n e r a t i n g s o l i d f r e e c a s h f l o w t h r o u g h t h e d o w n t u r n
w e h a v e r e d u c e d s p e n d i n g i n o t h e r a r e a s i n o r d e r t o f u n d t h e s e i n v e s t m e n t s a n d a c h i e v e a n e t o v e r a l l r e d u c t i o n i n o u r s p e n d i n g
t h e s e q u e n t i a l q u a r t e r l y d e c r e a s e p r i m a r i l y r e f l e c t s r e d u c e d i n t e r m e d i a r y m a r k e t i n g s u p p o r t p a y m e n t s a n d l o w e r d i s t r i b u t i o n a n d s e r v i c e f e e s
a t t h e c u r r e n t c h e a p s t o c k p r i c e a d d i t i o n a l s h a r e r e p u r c h a s e m a y b e t h e m o s t v i a b l e o p t i o n o n t h a t f r o n t
i n p r i o r y e a r s w e w o u l d b u y a l o t m o r e p o l y e t h y l e n e k n o w i n g t h a t p a r t o f t h a t w o u l d n e e d t o b e r e c y c l e d
a l u m i n u m r a i l i n g l i n e f r o m r e v e a l t o s i g n a t u r e w e r e i n t h e p r o c e s s o f i n s o u r c i n g t h a t t o t r e x w e v e b e e n w o r k i n g w i t h a v e r y c a p a b l e s u p p l i e r
a n d a l s o o u r a b i l i t y t o c a r r y f o r w a r d w i t h o u r s t r a t e g y t o d e v e l o p a n d b u i l d o u r p o s i t i o n i n m a r k e t i n g o u r m u l t i p l e t e c h n o l o g y p l a t f o r m s
h o w l o n g t h i s t r e n d w i l l g o o n i s n o t c l e a r b u t i t i s s u r e l y a p o s i t i v e t r e n d f o r o u r b u s i n e s s
t h e i m p a c t o f d i s t r i b u t e d s o l a r a n d t h e i m p a c t o n c o n s u m p t i o n o f l o w e r o i l a n d n a t u r a l g a s p r i c e s o n s o m e o f o u r l a r g e r c u s t o m e r s
a l l o w m e a t t h i s t i m e t o p r o v i d e s o m e c o m m e n t s a n d w h y w e t h i n k o u r s t r a t e g y i s s o t i m e l y a n d i m p o r t a n t
g r o u p s t h a t a r e c o m i n g t o u s f o r s e r v i c e a n d a b a n d o n i n g s o m e o f t h e l a r g e r n a t i o n a l
a s w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r s t r a t e g i c p l a n e n z o i s a b l e t o p r o v i d e w h a t m a y b e a l i f e l i n e t o c l i n i c a l l a b s
m a k i n g t h e i r v e r y e x i s t e n c e m o r e a n d m o r e p r o b l e m a t i c a l l e t m e f u r t h e r e x p a n d o n t h a t a n d a f e w o t h e r r e l e v a n t p o i n t s
a n d e a c h o f t h e m h a s a f u l l s t r u c t u r e a n d t h i s f u l l s t r u c t u r e w e c a n g e t s y n e r g i e s o u t o f i t
b u t a t t h e e n d y o u c a n s a y w h a t i s n e w t h a t i s b a s i c a l l y w h a t w e h a v e t o d e a l w i t h a n d h a d t o d e a l w i t h t h e l a s t 2 0 y e a r s
a n d b a s e d u p o n o u r p r i o r s u b m i s s i o n s a n d o u r p r i o r i n s p e c t i o n s t h e y g r a n t u s a p p r o v a l o n a c o n d i t i o n a l b a s i s
w e a r e s h a r i n g i n n o v a t i o n s s h a r i n g c o n s u m e r i n s i g h t s (*->a) c r o s s m a r k e t s (*->a) c r o s s b u s i n e s s a r e a s a n d b u s i n e s s u n i t s
i t (t h u->d o e) s p r o v i d e (*->s) u s w i t h t h e i n c o m p a r a b l e f r e e d o m t o o p e r a t e f r o m a d e v e l o p m e n t v i e w p o i n t w h i l e a l s o p o s i n g a b a r r i e r t o e n t r y f o r o t h e r s
w e h a v e s t a r t e d t h e f a b r i c a t i o n p h a s e o f t h i s p r o j e c t a n d a l o n g w i t h o u r o t h e r p r o j e c t s w e w i l l s e e c a s h i n f l o w s i n t h e c o m i n g m o n t h s
t h a n k y o u i d l i k e t o w e l c o m e e v e r y o n e o n t h e c a l l t o d a y t h e n e w s r e l e a s e a n n o u n c i n g c a p s t o n e s 2 0 1 8 t h i r d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s
a l l (t h e->a) r e a s o n t h a t w e h a v e a d e c l i n i n g m a r k e t n o w h o w w e a r e r e a c t i n g w e a r e r e a c t i n g w i t h v e r y s t r o n g p o i n t o f s a l e s
s i m p l y p u t o u r c o s t s t r u c t u r e s h o u l d p r o v i d e i n c r e a s e d p r o f i t a b i l i t y t o e n z o a n d a m a r g i n a l r e t u r n f o r o u r c u s t o m e r s t h e i n d e p e n d e n t l a b
w e o b v i o u s l y c o n f i r m (*->e d) t h a t w e w e r e c o n f i d e n t p r e h e a r i n g i n t e r m s o f o u r l e g a l p o s i t i o n a n d i c a n c o n f i r m w e r e m a i n a s
w e d o n t s e e t h i s i t h i n k t h e c o m p e t i t i o n b e t w e e n (t h e->*) r e t a i l e r s i n n o r w a y i s s o m e w h a t i n t e n s i f y i n g b u t t h i s i s n o t h i n g
a s y o u k n o w e u r o p e a n m a r k e t s a r e l a r g e l y s a t u r a t e d m a r k e t s i n c o n s u m p t i o n p e r c a p i t a
n e x t i d l i k e t o s p e n d a f e w m i n u t e s r e c o g n i z i n g t h e o u t s t a n d i n g e f f o r t s o f o u r e m p l o y e e s i n r e s p o n d i n g t o a m a j o r s n o w s t o r m i n c o l o r a d o
w e w i l l s e e c o n c u r r e n t i n c r e a s e s i n t h e f o c u s o f o u r i n t e g r a t e d m a r k e t i n g a n d s e r v i c e s t e a m t o w a r d s c l i n i c a l l a b o r a t o r y c u s t o m e r s
t o c o o r d i n a t e a l l t h e e x p o r t i n i t i a t i v e s w e d o i n t h e d i f f e r e n t b u s i n e s s u n i t s a n d b u s i n e s s a r e a s i n t o e a c h s i n g l e e x p o r t m a r k e t
o u r i n v e s t m e n t s p e n d i n g h a s b e e n d i r e c t e d t o n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t a n d t (h e->o) f a s t r e t u r n c o s t s a v i n g s p r o j e c t (*->s)
a t t h e s a m e t i m e t h e m a r g i n e x p a n s i o n a t t h e l a b i s a l s o a s s i s t e d b y c o n t i n u a l l y a d d i n g i n h o u s e d e v e l o p e d t e c h n o l o g i e s
a s w e l o o k f o r w a r d i m c o n f i d e n t w e h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o c o n t i n u e t h i s t r e n d w e b e l i e v e o u r n e t i n t e r e s t m a r g i n w i l l c o n t i n u e t o b e n e f i t f r o m r e c e n t r a t e h i k e s
t h e s e c o n d q u a r t e r w e l l g e t t h e f u l l b e n e f i t o f t h e l i o n s s h a r e o f (*->t h e) s a v i n g s o u t o f o i b i n t h e t h i r d q u a r t e r
n o w t h a t l e a d s t h e n t o t h e s u m m a r y o f t h e o u t l o o k y o u h a v e s e e n t h i s m o r n i n g a l r e a d y i m s u r e t h a t y o u h a v e s t u d i e d t h a t
w e b e l i e v e t h a t t h e v e r t i c a l l y i n t e g r a t e d s t r u c t u r e t h a t w e h a v e b u i l t h e r e a t e n z o c a n b e a p a r t o f t h e a n s w e r t o t h e s e p r o b l e m s
d r i v i n g t h e o v e r a l l d o w n w a r d t r e n d i n t h e d e l i n q u e n c y r a t i o a n d n o w t h e p r o v i s i o n o n p a g e 1 8 a s w a s m e n t i o n e d
t h e v a r i a b i l i t y i n t h a t n u m b e r w o u l d b e b a s e d o n t h e a c t i v i t y t h a t w e h a v e o n t h e l e g a l f r o n t i n t e r m s o f c a s e w o r k
t h a n k y o u i t s b e e n a v e r y s t r o n g q u a r t e r f o r u s w e a r e m a k i n g s i g n i f i c a n t p r o g r e s s o n (t h e->*) f r o n t s o f p r o d u c t d e v e l o p m e n t a n d
a n y t h o u g h t s o n w h a t t h a t c o u l d l o o k l i k e g o i n g f o r w a r d y o u g u y s i m e a n g i v e n t h e d e c l i n e i n t h e m a r g i n i u n d e r s t a n d y o u r c o m m e n t s a b o u t
w e c o u l d n t r (a->*) i s e p r i c e s w e w e r e m o r e o r l e s s f l a t i n p r i c e a n d o u r g r o w t h c a m e m a i n l y f r o m v o l u m e
w e h a v e i m p r o v e d t h e a s s o r t m e n t w e h a v e r e d u c e d t h e w h o l e p o r t f o l i o t h a t w a s m u c h t o o b i g
t h e r e i s l i k e l y t o b e s o m e a d d i t i o n a l i n f i l l a n d s a t e l l i t e w e l l s i n t h e f i e l d a n d t h e o p e r a t o r i s w o r k i n g h a r d w i t h (t h e->a) j o i n t v e n t u r e
s o w h a t d o e s t h a t m e a n f o r t h e s h a r e h o l d e r i t h i n k i t s a g a i n p o s i t i v e n e w s o v e r t h e l a s t 2 0 l a s t y e a r s w e h a v e b e e n a b l e t o c o n s t a n t l y
a s w e f a b r i c a t e m o r e v o l u m e o u r f a c i l i t y w i l l i m p r o v e t h e i r e f f i c i e n c y a n d o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e w i l l f o l l o w
a n d t h i s c o m e s f r o m a n i n c r e a s e o f b a c k l o g t h e s e a c t i v i t y l e v e l a r e t h e f i r s t s t e p f o r i n c r e a s i n g r e v e n u e
y e s i m e a n o b v i o u s l y e x p a n s i o n s a n d r e c e s s i o n s a r e a n a t u r a l p a r t o f t h e e c o n o m i c c y c l e
t h a t i s a s i t l o o k s l i k e t o d a y d e f i n i t e l y w h e n y o u c o m e i n a n a t t r a c t i o n f o r a l l
s o t h e r e w i l l b e s o m e t a i l w i n d (s->*) a s j u l i o s a i d o n t h e b o t t o m l i n e a n d o n m a r g i n s w i t h i n c o n s u l t i n g a s a r e s u l t
a c q u i s i t i o n s t h a t w e v e m a d e a r e i n d e e d e x p e r i e n c i n g a c c e l e r a t e d g r o w t h a (n d a->*) s y o u k n o w t h a t w e v e h a d s o m e c h a l l e n g e s w i t h s o m e p o r t i o n s o f o u r b u s i n e s s (t->w) h (a t->i c h) w e v e d i s c u s s e d i n t h e p a s t
f i n a l l y w e a r e a g a i n b e n e f i t i n g f r o m a l o w e r s h a r e c o u n t a s a r e s u l t o f s t o c k r e p u r c h a s e s e a r l i e r t h i s y e a r
i t p r o v i d e s u s w i t h a n a b i l i t y t o d e l i v e r h i g h p e r f o r m a n c e e a s i l y a d a p t a b l e p r o d u c t s a n d s e r v i c e s a t g o o d m a r g i n s
b u t f o r u s i t s m o r e i m p o r t a n t t o r e a l i z e w h a t w e b e l i e v e i s f a i r v a l u e t h a n t i m e w e a r e n o t i n a h u r r y
w e a p p r e c i a t e y o u r p a r t i c i p a t i o n i n t o d a y s c a l l t o d i s c u s s o u r t h i r d q u a r t e r o p e r a t i n g a n d f i n a n c i a l r e s u l t s a n d o u r b u s i n e s s o u t l o o k
a t t h e s a m e t i m e d i a g n o s t i c s h a s b e c o m e a k e y i n g r e d i e n t i n d e t e r m i n i n g h e a l t h p r o b l e m s a n d m o n i t o r i n g t r e a t m e n t
t h e t r e x b r a n d s s t r e n g t h i s d r i v e n b y o u r a b i l i t y t o c a p t u r e g r e a t e r s h a r e o f t h e g r o w i n g c o m p o s i t e d e c k i n g a n d r a i l i n g m a r k e t
i t s r e a l l y a s p l i t b a g i t s p r o b a b l y f o c u s e d m o r e o n t h e t o p e n d o f t h e p r o d u c t c a t e g o r y
w h i l e f o c u s i n g g r e a t e r e f f o r t s o n d e v e l o p m e n t o f o u r n e w d i a g n o s t i c a s s a y s a n d t h e p l a t f o r m s t h a t a r e a s s o c i a t e d w i t h t h e m
t h e o u t p u t o n a d a i l y b a s i s w e v e g o t o t h e r p r o j e c t s l i k e t h i s i n t h e p i p e l i n e w e l l c o n t i n u e t o e x e c u t e t h e m a s w e m o v e f o r w a r d
t h e m a r k e t h a s a l s o b e e n s u b j e c t t o a c o n s o l i d a t i o n w e h a v e s e e n a n u m b e r o f o u r
w e w i l l b e m o r e t h a n h a p p y t o a n s w e r t h a n k y o u v e r y (m u c h->*)
a n d t h e n i t h i n k t o t h a t y o u a d d e d o n w h a t i s o u r a p p e t i t e o r c a p a c i t y f o r o t h e r t r a n s a c t i o n s a n d w h a t a r e w e l o o k i n g f o r
b u t w e h a v e i n d i c a t e d t h e r e t h a t w e h a v e r e d u c e d t h e s t r i k e o n t h e s e s w a p r a t e s
b u t c e r t a i n l y w e w a n t t o b e f a i r t o b o t h t h e c o m p a n y a n d t h e s u p p l i e r t h e c o m b i n a t i o n o f t h o s e 2 c e r t a i n l y h a s h a d a n i m p a c t
c o r r e l a t i n g w i t h t h e l o w e r d o s e o f t h e u r (i c->o k) a s e e n z y m e b u t c o n t r o l i s s t i l l s o l i d l y b e l o w (0->*) 6 m g s p e r d e c i (l i->m e) t e r o n e p a t i e n t s h o w n t h i r d h e r e r e a c h e d t h e t r i a l s t o p p i n g r u l e s
s o k e e p i n g t h a t i n m i n d i f y o u s t a r t t h e s t u d y i n t h e f i r s t q u a r t e r i s i t r e a l i s t i c t o t h i n k t h a t w e c o u l d h a v e a n i n t e r i m r e a d a r o u n d m i d y e a r o r w o u l d t h a t b e t o o a g g r e s s i v e a n a s s u m p t i o n
d e s p i t e t h e s e c h a l l e n g e s w e b e l i e v e w e a r e p o i s e d t o c o n t i n u e t o p e r f o r m w e l l p r e c i s e l y b e c a u s e w e h a v e b e e n m a k i n g t h e i n v e s t m e n t s a n d t a k i n g t h e a c t i o n s t o a d a p t a n d t h r i v e i n t h e c u r r e n t d y n a m i c e n v i r o n m e n t
d u r i n g t h e p e a k w i n t e r s e a s o n s t o c k s o f t h e r m a l c o a l (o f->a t) p o w e r p l a n t s i n b o t h i n d i a a n d c h i n a r e a c h e d u n c o m f o r t a b l y l o w l e v e l s p r o m p t i n g b o t h g o v e r n m e n t s t o a l l o w a d d i t i o n a l c o a l i m p o r t s t o m a i n t a i n p o w e r s u p p l y
(t h e y->*) a (l l a->*) p p e a l (e d->*) t o a d i f f e r e n t s e t o f c u s t o m e r s a n d i t h i n k o u r j o b a s m e r c h a n t s a n d m a r k e t e e r s i s t o b r i n g t h a t t o l i f e a n d (o u r->l e t) c u s t o m e r s k n o w t h e y c a n g e t i t a t f i v e b e l o w a n d w e d o t h a t t h r o u g h e p i c d e a l s
m o r e t i m e w i t h s o m e o f o u r k e y c l i e n t s (a->i) n (d->*) e x p l a i n i n g o u r p l a n t o s e l l t e c h n o l o g y t o r e d u c e c o s t s (s->*) t r e n g t h e n o u r b a l a n c e s h e e t b a s i c a l l y e v e r y t h i n g t h a t w e v e d e s c r i b e d t o d a y i n o u r p r e p a r e d r e m a r k s
i t i s a b s o l u t e l y c l e a r t h a t a s p a t i e n t s h a v e e m e r g e d o u t o f t h e d a r k y e a r s e f f i c a c y i s s u b s t a n t i a l l y i m p r o v e d a n d n o w w h a t i s i m p o r t a n t t o t h e m i s i m p r o v e d c o n v e n i e n c e
a s s u m p t i o n s r e g a r d i n g i n t e r e s t r a t e s a n d p r e p a y m e n t s c h a n g e s i n t h e y i e l d c u r v e (s->*) a n d c h a n g e s i n g o v e r n m e n t p r o g r a m s o r r e g u l a t i o n s a f f e c t i n g o u r b u s i n e s s a r e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s b y t h e i r n a t u r e t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s
a n d t h e n w e a l s o t e n d t o f o c u s o n h o w w e g e t i n t o d e e p r i s k e s p e c i a l l y i n t h e s e n i o r a r e a w h e r e w e c a n b e a v e r y c o l l a b o r a t i v e p a r t n e r w i t h m e d i c a r e a d v a n t a g e p l a n s a n d d r i v e g r e a t v a l u e
a s y o u (l l->*) r e c a l l t h a t o u r n e t c o n t r a c t c a p i t a l p o s i t i o n h a d p e a k e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r a s a r e s u l t o f t h e l a r g e q 2 c h a r g e s w e t o o k o n t h e l n g p r o j e c t s
i m j u s t i n t e r e s t e d i n w h a t s o r t o f i n v e s t m e n t s y o u g u y s a r e m a k i n g (o->i) n e n h a n c i n g y o u r m a i l c a p a b i l i t i e s w h e r e y o u r p e n e t r a t i o n r a t e s f o r m a i l a r e a t a n d w h a t y o u s e e a s (a n y->*) p o t e n t i a l o p p o r t u n i t y i n t h e o n l i n e p h a r m a c y s p a c e f o r y o u g u y s
t h i s i s l o w e r t h a n p l a n n e d d u e t o s e v e r a l l a r g e a w a r d s p u s h i n g t o t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h i s y e a r a n d t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 8 i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t w e h a v e n o t l o s t a n y s i g n i f i c a n t p r o j e c t s
o u r c a s h f o r e c a s t h o w e v e r d o e s n o t a s s u m e a n y i n f l u x o f n o n r o u t i n e c a s h i n f l o w s s o a n y r e a l i z a t i o n o f t h e s e i n f l o w s w (i l->o u) l (*->d) e x t e n d o u r f o r e c a s t e d c a s h r u n w a y f u r t h e r i n t o t h e f u t u r e
i d l i k e t o e m p h a s i z e t h a t a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w e m a d e i n t h e e a r n i n g s r e l e a s e o r a n y t h a t w e m a y m a k e d u r i n g t h i s c a l l a r e b a s e d u p o n i n f o r m a t i o n t h a t w e b e l i e v e t o b e t r u e a s o f t o d a y
m o s t o f t h e s e i n d i v i d u a l s a r e w e l l s e r v e d b y o r a l m e d i c a t i o n s t h a t a r e (i->o) n t h e m a r k e t s u c h a s a l (l o->u) p (u->i) r i n (o->a) l h o w e v e r o u r m a r k e t r e s e a r c h i n d i c a t e s t h a t m o r e t h a n 0 5 m i l l i o n p a t i e n t s i n u s
w e a r e t r y i n g t o f u l l y u n d e r s t a n d t h e o u t c o m e o f t h e s t u d y a n d s o a s s o o n a s w e c o m p l e t e a l l t h e
y o u s h o u l d n o t p l a c e u n d u e r e l i a n c e o n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s f o r a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n i n c l u d i n g a d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f o u r r i s k f a c t o r s p l e a s e r e f e r t o t h e c o m p a n y s d o c u m e n t s f i l e d w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
a n d a t t h e b e s t s i t e s f o r c a r e a f f o r d a b l y w e a l s o s e r v e p e o p l e b y h e l p i n g t h e m c l o s e g a p s i n c a r e w h i c h o f t e n c a n b e c a u s e d b y d e v i a t i o n s f r o m e v i d e n c e b a s e d m e d i c a l p r a c t i c e
t h a n k y o u w i l l i a m a n d t h a n k s t o a l l o f y o u w h o a r e j o i n i n g u s t h i s a f t e r n o o n w i t h i n t h e p a s t h o u r w e i s s u e d o u r q 4 p r e s s r e l e a s e a n d a l s o p o s t e d s o m e s l i d e s t h a t w e l l b e r e f e r r i n g t o o n t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l
w e a r e l e a n i n g i n o n t h e m a r k e t i n g f r o n t t o m a k e s u r e p e o p l e k n o w t h a t w h a t t h e y f i n d (*->i s) t h a t t h e y c a n f i n d t h i s g r e a t m e r c h a n d i s e a t u n b e a t a b l e p r i c e s a t f i v e b e l o w
s o i t s p o s s i b l e t h a t w e w i l l l o o k a t a d i f f e r e n t c o m p o s i t i o n i n o u r f i n a n c i a l d e b t i n c r e a s i n g t h e l e v e l o f b a n k l o a n s b e c a u s e (h->*) o (w->f) t h e c o s t s
t o w a r d s o u r o b j e c t i v e o f s t a b i l i z i n g n e t w o r k i n g r e d u c i n g y e a r e n d p e a k s i n o r d e r t o a c h i e v e a m o r e e f f i c i e n t c a s h m a n a g e m e n t t h r o u g h o u t t h e y e a r
w e l l h a v e (*->t h e) r i g h t n u m b e r o f s i t e s t o g e t t h e p a t i e n t s w e n e e d i n t h e t i m e w e n e e d a n d i m n o t a d v e r t i s i n g a p a r t i c u l a r n u m b e r o f s i t e s b u t y o u c a n b e c o m p l e t e l y c o n f i d e n t t h a t w e l l h a v e t h e s i t e s t h a t w e n e e d
w h a t t h a t w i l l c o n s i s t o f i s a c o m p l e t e l y b l i n d e d a n a l y s i s o f t h e v a r i a n c e i n a t t a c k r a t e (w e r e->*) p o o l i n g a l l o f t h e d a t a a n d i t s a c h e c k o n t h e a s s u m p t i o n a r o u n d v a r i a n c e t h e p o t e n t i a l o u t c o m e s a r e
o n t o p o f t h i s w e c o n t i n u e t o s h o w a s o l i d p r o g r e s s i o n o n t h e (t a->p) r (g->o j) e (*->c) t g r o w t h t o 2 0 1 9 m o r e t h a n h a l f o f o u r t a r g e t i s s e c u r e d a s w e s p e a k
a t b o t h t h e c a m e r o n l n g a n d f r e e p o r t l n g p r o j e c t s w e w e r e b a c k u p t o f u l l s i t e s t a f f l e v e l s w i t h i n a c o u p l e o f w e e k s a f t e r t h e h u r r i c a n e a n d c o n t i n u e t o m a k e g o o d p r o g r e s s
t h e s t o r m s i m p a c t o n o u r p r o j e c t s i n t h e t h i r d q u a r t e r i n c l u d e d t h e c o s t o f d e m o b i l i z a t i o n a n d r e m o b i l i z a t i o n a n d t o a l e s s e r e x t e n t d a m a g e d m a t e r i a l s
o u r i n n o v a t i o n s t a r t s t o n o t y i e l d t h e k i n d s o f b e n e f i t s t h a t w e (a->*) r e s e e i n g s o i t h i n k w e (a->*) r e g o i n g t h r o u g h a p e r i o d o f i n c r e d i b l e d i s r u p t i o n b e t w e e n c o n s u m e r p r e f e r e n c e s r e t a i l c h a n n e l c h a n g e s
i n a d d i t i o n w e h a v e s t a r t e d u s i n g n e w e r l i g a n d s t h a t h a v e d i s t i n c t a d v a n t a g e s a n d h a v e d i s c o v e r e d w a y s t o e l i m i n a t e t h e u s e o f p k e n h a n c i n g s t r u c t u r e s w h i c h m a k e s f o r a s m a l l e r a n d m o r e s t r u c t u r a l l y s i m p l e m o l e c u l e
i n t o h a v i n g m o s t o f t h e p r o j e c t i n o p e r a t i o n b y (t h->*) e (e->*) n d o f 2 0 1 7 t h i s g i v e s u s s i g n i f i c a n t f l e x i b i l i t y i n o u r a b i l i t y t o a d a p t t o o u r c a p e x p l a n f o r
t h e s e i n c l u d e s t a t e m e n t s r e g a r d i n g o u r e x p e c t a t i o n s a r o u n d t h e d e v e l o p m e n t s a f e t y a n d e f f i c a c y o f o u r d r u g c a n d i d a t e s p r o j e c t e d c a s h r u n w a y a n d e x p e c t e d f u t u r e d e v e l o p m e n t a c t i v i t i e s
t h i s t e s t w i l l a c c o m p a n y o u r p r i n t m e s s a g e s o u r g r o w i n g e m a i l c a m p a i g n s a n d s o c i a l a n d m o b i l e e f f o r t s d u r i n g o u r m o s t i m p o r t a n t s e a s o n o f t h e y e a r
p a t w i l l o f f e r c o m m e n t a r y o n t h e c o m p a n y s p e r f o r m a n c e a n d a n u p d a t e o n k e y i n i t i a t i v e s m i k e w i l l p r o v i d e d e t a i l s o n t h e c o m p a n y s f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a f t e r t h a t w e l l o p e n t h e c a l l (u p->*) f o r q u e s t i o n s
h e i s a l r e a d y s e e i n g i d e a s a n d o p p o r t u n i t i e s f o r n e x t y e a r a n d i t h i n k a n y g r e a t m e r c h a n t l i k e m i c h a e l i s g o i n g t o a l w a y s b e l i e v e t h e y c a n d o b e t t e r
t h o s e w h o h a v e e n t r u s t e d t h e i r c a p i t a l t o u s t o g e n e r a t e s e c u r e g r o w i n g r e t u r n s t o p r o v i d e f o r t h e i r r e t i r e m e n t s t h e (i r->*) c h i l d r e n s e d u c a t i o n (s->*) a n d a l l t h e o t h e r n o b l e f i n a n c i a l g o a l s t h e y m a y b e p u r s u i n g
t h a t t h e y k n o w t h a t w e a r e m a n i a c a l l y f o c u s e d o n d r i v i n g g r o w t h f o r t h e m s o t h e y l i k e t o g i v e u s t h e s p a c e b e c a u s e w e h a n d l e d i s p l a y s a n d m e r c h a n d i s i n g v e r y w e l l a n d w e m a k e i t e a s i e r f o r t h e r e t a i l e r s t o d o b u s i n e s s w i t h u s
g e t t i n g t h e (*->m t h e) b e s t c a r e p r o v i d e r s a n d a t t h e b e s t s i t e s f o r c a r e a f f o r d a b l y b a s e d o n t h e o v e r a l l p e r f o r m a n c e o f o u r b u s i n e s s a n d o u r f o r w a r d v i e w w e (v e->*) r a i s e d o u r o u t l o o k f o r a d j u s t e d e a r n i n g s p e r s h a r e
n o r h a v e w e s e e n a n y s i g n i f i c a n t l a b o r s h o r t a g e s o r a n y c h a n g e s i n t h e t i m e i t t a k e s t o f i l l p e r s o n n e l r e q u i s i t i o n s h o w e v e r w e a r e c l o s e l y m o n i t o r i n g t h e m a r k e t a n d w (e->i) l l c o n t i n u e t o d o s o
a n d t h e n s e c o n d i (t->*) s j u s t t h e p r i c i n g e n v i r o n m e n t i n t u r k e y v e r s u s w i t h t h e c o m p e t i t i o n a s w e l l (d o->*) y o u t h i n k y o u l l b e a b l e t o m a k e u p s o m e o f t h e p r i c i n g a f t e r t h e d e v a l u a t i o n t h a t s h a p p e n e d o v e r t h e l a s t q u a r t e r
c a n y o u g i v e u s a b i t o f (a->*) f l a v o r w h a t k i n d o f m e c h a n i s m a r e t h e r e i n p l a c e a l l o w i n g y o u t o p a s s o n t h e s e t o t h e c u s t o m e r s (*->k) i n (t h e->d o f) f o r m (o f->e r) s u r c h a r g e s o r o t h e r
d e s p i t e t h e o v e r a l l p o r t f o l i o g r o w i n g b y a p p r o x i m a t e l y 3 0 d u r i n g t h e q u a r t e r w e w e r e d i s c i p l i n e d i n a d d i n g h e d g e s a s w e i n c r e a s e d o u r e x p o s u r e t o a g e n c y m o r t g a g e s t o m a i n t a i n t h e d u r a t i o n g a p
a d j u s t i n g f o r c h a n g e s l i k e o u r i n c r e a s e d m a r k e t i n g s p e n d a n d c a s h p a y m e n t s u n d e r o u r r e s t r u c t u r i n g p r o g r a m i n c l u d i n g c a s h u s e d t o f u n d c o u n t r y e x i t s o u r q 1 f r e e c a s h f l o w f i t s w i t h i n o u r h i s t o r i c a l r a n g e
t h i s s h o u l d s t a b i l i z e a s w e b e g i n t o d e l i v e r a i r c r a f t i n e a r l y 2 0 1 7 i n a d d i t i o n w e h a v e e s s e n t i a l l y c o m p l e t e d t h e n e w z e a l a n d s h 2 p r o g r a m e n d i n g t h e c o n v e r s i o n o f t h a t i n v e n t o r y t o c a s h
t h e p o i n t b e i n g h e r e s a r a h t h i s i s s u c h a n i m p o r t a n t q u e s t i o n w e b e l i e v e w e c o n t i n u e t o p r o v e t h e p o i n t t h a t o r g a n i c g r o w t h a n d m a r g i n i m p r o v e m e n t f (r->*) o (m->r) u s i s n o t a b o u t i n s u r a n c e p r i c i n g o r m a r k e t i m p a c t i t s r e a l l y a b o u t o u r a b i l i t y t o c o n t i n u e t o i n v e s t
a s y o u k n o w w e v e d o n e a n u m b e r o f a c q u i s i t i o n s a n d s o m e o f t h o s e e v e n t h o u g h t h e y r e i n d i f f e r e n t p r o d u c t p l a t f o r m s a r e i n t h e s a m e l o c a l g e o g r a p h i c a r e a c h i c a g o (*->i) s a g r e a t e x a m p l e w h e r e w e h a v e c o n s o l i d a t e d
a n d c o m b i n e d w i t h t h e u p f r o n t c a s h a n d e q u i t y i n v e s t m e n t w e e x p e c t t o r e c e i v e f r o m t h e l i l l y c o l l a b o r a t i o n a n d l i c e n s e a g r e e m e n t u p o n c o m p l e t i o n o f c u s t o m a r y c l o s i n g c o n d i t i o n s a n d a c h i e v e m e n t o f h (a r->o) t s c o t t r o d i n o a c t c l e a r a n c e
w e a r e n t s h o r t i n i d e a s i n t h i s a r e a a n d w o r k i s d e f i n i t e l y u n d e r w a y p a r t i c u l a r l y i n i m p o r t a n t a r e a s l i k e r e d e m p t i o n a n d e x p i r a t i o n s w e s i m p l y d o n t y e t h a v e s u s t a i n e d b i g p r o d u c t w i n s t o s h a r e b u t w e w i l l
r e a l l y w e l l s t a f f e d a n d h a s a n d w i t h a l l t h e s u p p o r t t h a t i t n e e d s t o r e a l l y g r o w t h a t m a r k e t p l a c e s o y o u l l s e e u s s h i f t a b i t i n o u r c o n v e r s a t i o n f r o m c o u n t r i e s t o m a k i n g s u r e t h a t w e r e i n t h e r i g h t c i t i e s (a->i) n (d->*) o u r f o o t p r i n t
f o r w a r d t o b e a b l e t o g r o w a n d m a k e m o r e m o n e y i t h i n k w (o u l->e) d p r o b a b l y b e d o i n g t h e m a (*->t) d i s s e r v i c e s o i t w o u l d b e c o m p a n y o w n e d a s i s a i d w e v e g o t s o m e p r e t t y b a s i c c r i t e r i a w i t h c u l t u r a l f i t a n d m a n a g e m e n t t e a m s a n d
o u r t a b l e w i n w a s d o w n a l i t t l e m o r e t h a n 7 t a b l e d r o p w a s d o w n j u s t o v e r 3 b u t o u r h o l d p e r c e n t a g e w a s a l s o d o w n a b o u t (a->1) p o i n t c o m p a r e d t o l a s t y e a r l e a d i n g t o t h e r e v e n u e d e c l i n e
m o s t i m p o r t a n t l y w e c o n t i n u e t o w i n n e w c u s t o m e r s a n d d e v e l o p o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h e x i s t i n g c u s t o m e r s r i g h t a c r o s s a l l o f o u r b u s i n e s s e s t h e s t r e n g t h o f o u r c u s t o m e r f r a n c h i s e s i s b e i n g r e f l e c t e d i n o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
w e l l o u r r e s u l t s f o r t h e f o u r t h q u a r t e r a n d f o r t h e y e a r r e f l e c t t h e c o n t i n u i n g c h a l l e n g e s t h e c o m p a n y a n d o u r f e l l o w d e l a w a r e c a s i n o s f a c e (*->d) w i t h t h e f o r m u l a f o r g a m i n g r e v e n u e d i s t r i b u t i o n w i t h i n t h e s t a t e
p r e t t y h o r r i f i c a n d j u s t w i t h t h e s i z e a n d v o l u m e o f s n o w t h a t s g o i n g o n o u t w e s t s o i t r e a l l y h a s n o t h a d a n i m p a c t o n u s t o d a t e i w o u l d c a l l i t a b l i p
i n c l u d i n g t h e f a c t t h a t w e a r e i r e l a n d s o n l y b a n c a s s u r e r w e b e l i e v e t h e m a r k e t s t r u c t u r e i n i r e l a n d i s s u s t a i n a b l e a n d w e h a v e b e e n a n d w i l l c o n t i n u e t o b e c o m m e r c i a l l y d i s c i p l i n e d o n p r i c i n g a n d r i s k
(*->t) h (*->e h) i g h e r l e v e l o f c a p i t a l s p e n d i n g r e f l e c t s a r o b u s t p i p e l i n e o f g r o w t h (i->a) n (*->d) p r o d u c t i v i t y p r o j e c t s w h i c h a r e e x p e c t e d t o p r o d u c e a h e a l t h y r e t u r n a s w e l l a s s u p p o r t g r o w t h o f t h e t o p a n d b o t t o m l i n e
a s r i c h m e n t i o n e d w e b e l i e v e t h e r e s u l t s i n o u r i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t s c o n t i n u e t o r e f l e c t e x e c u t i o n c h a l l e n g e s l a r g e l y d u e t o r e s t r u c t u r i n g a n d e a r l i e r s t a g e s o f m a r k e t p l a c e a n d o p e r a t i o n a l d e v e l o p m e n t
t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n d i c a t e d i n a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s d u e t o m a n y f a c t o r s t h e m o s t i m p o r t a n t o f w h i c h a r e d e s c r i b e d i n t h e c o m p a n y s l a t e s t f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
t h e r e w e r e a c o u p l e o f r e a s o n s f o r s t a r t i n g w i t h (t h e->a) s i n g l e d o s e a n d f i r s t a m o n g s t t h e m w a s t o o b s e r v e t h e f u l l d u r a t i o n o f e f f e c t a n d r e b o u n d c h a r a c t e r i s t i c s o f (t h e->a) s i n g l e d o s e
i n l i g h t o f t h e b r o a d b a s e d s p r e a d t i g h t e n i n g t h a t c o n t i n u e s t o t a k e p l a c e w i t h i n c r e d i t m a r k e t s a g e n c y m o r t g a g e s r e m a i n s o n e (*->o f) t h e m o s t a t t r a c t i v e a s s e t c l a s s e s f o r t h e m a r g i n a l d o l l a r o f c a p i t a l i n v e s t (o r->e d)
i w o u l d a l s o l i k e t o r e m i n d y o u t h a t w h i l e w e t h i n k t h a t o u r p r o s p e c t s f o r c o n t i n u e d g r o w t h a n d p e r f o r m a n c e a r e g o o d i t i s o u r p o l i c y n o t t o e s t a b l i s h w i t h t h e m a r k e t s a n y f o r m a l e a r n i n g s m a r g i n o r b a l a n c e s h e e t g u i d a n c e
t h e h i g h l e v e l o f d d a d e p o s i t s h a s b e e n m a i n t a i n e d s i n c e t h e i n c e p t i o n o f t h e b a n k a n d w i l l c o n t i n u e t o m i t i g a t e p o t e n t i a l i n c r e a s e s i n t h e o v e r a l l c o s t o f f u n d s i f r a t e s c o n t i n u e t o i n c r e a s e
t h e s e a r e c l e a r l y s m a l l n u m b e r s i f y o u c o m p a r e t h i s t o h b v s w h e r e c l e a r l y y o u w i l l h a v e t o s t u d y m u c h m u c h l a r g e r
a n d s e e k s t o g o f u r t h e r a n d e x t e n d t h e g a l x c p l a t f o r m t o o t h e r t i s s u e s r e l e v a n t t o c a r d i o m e t a b o l i c d i s e a s e s a n d t o n e u r o l o g i c a l t i s s u e s f o r t h e t r e a t m e n t o f n e u r o d e g e n e r a t i o n a n d p a i n
h i g h w a y t r a n s i t i o n i n g w o r k t h a t n e e d s t o b e d o n e w h i c h w i l l i n h i b i t t h e a b i l i t y t o a c c e s s t h e h i g h w a y f o r a s h o r t p e r i o d s o t h e r e (a r e->s) s o m e o f t h (*->a t t h) o s e a s s u m p t i o n s i n o u r p l a n
s o a s r i c h m e n t i o n e d w e d i d s e e o u r s e g m e n t o p e r a t i n g l o s s o n a n a b s o l u t e n u m b e r i n c r e a s e b u t i f y o u r e m o v e t h e r e s t r u c t u r i n g c h a r g e s e g m e n t o p e r a t i n g l o s s (f r o m->i n) r e s t o f t h e w o r l d
a n d t h e s e i n c l u d e d c a p a c i t y m a n a g e m e n t m e a s u r e s w h e r e w e c l o s e d o u r m i l f o r d m a s s a c h u s e t t s f a c i l i t y i n m a r c h a n d h a v e s i n c e s e e n a c o m p e t i t o r a n n o u n c e a f u r t h e r p l a n t c l o s u r e
t o s u p p o r t o u r g r o w t h i n i t i a t i v e s w e c o n t i n u e t o e n h a n c e o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r c a r r i e r p a r t n e r s t o e f f e c t i v e l y s e r v i c e t h e d y n a m i c v o l u m e s w i n g s a n d o v e r a l l d e m a n d
a n d c u r r e n t r e p o r t s o n f o r m 8 k i d e n t i f y c e r t a i n f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d i n a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e t h i s m o r n i n g
s o t h e y r e s t i l l p l a y i n g c a t c h u p s o t h e y (h a->*) v e b e e n p l a c i n g o r d e r s s o i t s (a->*) h i g h e r p e r c e n t a g e t h a n w h a t w e w o u l d h a v e e x p e c t e d i f w e w e r e t o g o b a c k 2 3 y e a r s a g o w h e n w e w o u l d h a v e t h o u g h t t h a t
a c r o s s o u r i n t e r m o d a l p r o d u c t o u r t r u c k b r o k e r a g e a n d l o g i s t i c s t o b e a b l e t o s e e c a p a c i t y i n t h e m a r k e t p l a c e a n d t o b e a b l e t o g i v e o u r c u s t o m e r s v i s i b i l i t y t o t h a t
w e (*->h a) v e b e e n h a v i n g c o n v e r s a t i o n s w i t h t h e c i t y f o r q u i t e s o m e t i m e a s t h e y h a (d->v e) b e e n l o o k i n g a t h i g h w a y i m p r o v e m e n t s t h r o u g h o u t t h e a r e a
o f l t l t r a i l e r s s p e c i a l (l->t) y d e s i g n e d t r u c k b o d i e s a n d o t h e r p r o d u c t l i n e s t h a t s p e c i f i c a l l y b e n e f i t f r o m i n c r e a s i n g d e m a n d i n f i n a l m i l e a n d h o m e d e l i v e r y s h i p p i n g t r e n d s
s o t h a t i s n o t o n e o f t h e t i s s u e s t h a t o u r i n t e r n a l w o r k h a s i n v o l v e d s o t h a t g i v e s y o u a l i t t l e b i t m o r e c o l o r p e r h a p s n o t a s m u c h a s y o u d l i k e b u t s o m e a d d i t i o n a l c o l o r o n w h e r e w e s t a n d
t h i s s e g m e n t c o n t i n u e s t o s u c c e s s f u l l y e x e c u t e i t s o p t i m i z a t i o n s t r a t e g y w i t h a n o n g o i n g c o m m i t m e n t t o m a r g i n i m p r o v e m e n t m a n u f a c t u r i n g e x c e l l e n c e a n d l e a d e r s h i p a n d p r o d u c t i n n o v a t i o n
t h e p o r t f o l i o i s c o n s e r v a t i v e l y m a n a g e d w i t h a r e l a t i v e l y s h o r t d u r a t i o n o f 1 7 m o n t h s i n a d d i t i o n w e m a i n t a i n e d s i g n i f i c a n t l i q u i d i t y a t t h e f e d e r a l r e s e r v e
o v e r t h e p a s t y e a r w e c o n t i n u e d t o s l i g h t l y i n c r e a s e o u r l e v e l o f a s s e t s e n s i t i v i t y a s w e h a v e n o w p i e r c e d t h r o u g h 9 8 o f t h e l o a n s i n t h e p o r t f o l i o w h i c h h a d f (*->l) o (*->o) r (c e->s)
g o o d s t r e n g t h f o r o r d e r s f r o m t h e v e r y l a r g e f l e e t s (t->w h) o h a v e (*->a) l o t o f t h e o l d e r e q u i p m e n t i n t h e i r f l e e t
w e t o o k a d v a n t a g e o f i t f o r a w h i l e w h e n t h e r e w a s s o m e s t r e n g t h a n d w e b u i l t s o m e w a t e r h a u l e r s a n d w (h->*) e (n->*) w e (w e->*) r e i n t h e f r a c t a n k b u s i n e s s f o r a w h i l e a n d
t h e s e a c t i o n s p o s i t i o n u s t o r e c o g n i z e m o d e s t s e q u e n t i a l m a r g i n e x p a n s i o n i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 a t d i s t r i b u t i o n a n d w e e x p e c t t o s e e i m p r o v e d m a r g i n r e s u l t (*->s)
i d h a v e t o s a y i t h a s n t b e e n s o m e t h i n g t h a t h a s b e e n o f p a r t i c u l a r n o t e b u t i w o u l d n t t a k e t h a t a s e i t h e r a p o s i t i v e o r a n e g a t i v e i m j u s t i t s n o t s o m e t h i n g t h a t w e (h a->*) v e h a d a l o t o f e n g a g e m e n t w i t h t h e r e g u l a t o r s o n
b y d e c e m b e r 2 0 1 7 w e b e l i e v e t h i s r u l i n g w i l l u l t i m a t e l y d r i v e d e m a n d f o r n e w e q u i p m e n t a s c a r r i e r s a t t e m p t t o c o m p l y w i t h t h e s e n e w r e g u l a t i o n s
t h e k i n d o f p r o d u c t (s->*) w e p r o d u c e a n d m a k e (i t->*) a v a i l a b l e t o t h e m a r k e t r e l a t i v e t o w h a t s o u t t h e r e i n t h e m a r k e t t o d a y s o t h a t (*->s t h a t) g i v e s y o u a l i t t l e b i t o f g u i d a n c e o n w h a t t h (e y->a t) w i l l d o f o r u s a n d
s o m e o n e w h o c a n d r i v e t h e s e t h i n g s f r o m s t a r t t o f i n i s h a s w e w o r k w i t h t h e g r o u p p r e s i d e n t s a n d t h i n k a b o u t h o w w e c a n b e t t e r
t h e g o v e r n m e n t h e a l t h c a r e c o n s u l t i n g b u s i n e s s c o n t i n u e s t o b e a v e r y s t r o n g p e r f o r m e r w i t h s t e a d y g r o w t h i n b o t h r e v e n u e a n d e a r n i n g s c o n t r i b u t i o n s
t h a n k y o u t h e c o n f e r e n c e h a s n o w e n d e d p l e a s e d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e a n d w e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n
a n d t h e r e d u c t i o n i n t a x b e n e f i t s o n h o l d i n g c o m p a n y i n t e r e s t e x p e n s e d u e t o t h e l o w e r f e d e r a l t a x r a t e r e s u l t i n g f r o m u s t a x r e f o r m
m a n y o f t h e o p p o r t u n i t i e s i n o u r p i p e l i n e a r e b e i n g o f f e r e d a s b o t h a p e r p e t u a l l i c e n s e a n d s a a s p r i c i n g m o d e l
t o d a y s c o n f e r e n c e i s b e i n g r e c o r d e d a t t h i s t i m e i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e o v e r t o a l l (i->y) s o n (c->k) a (i->*) n (*->e) o f i c r y o u m a y b e g i n
b u t i d o n t h a v e g u i d a n c e t o g i v e i n t e r m s o f w h a t w e a n t i c i p a t e w e l l d o t h r o u g h o u t t h e r e s t o f t h e y e a r o u t s i d e o f s a y i n g t h a t w e w o u l d
a n d i s e e p e r i o d s o f s p i k e s i n t h e s t o c k t h a t a r e k i n d o f u n c o m m o n f o r m o s t o t h e r b a n k s t o c k s t h a t i h o l d
m o r e d i v e r s e d e m a n d d r i v e r s s p a n n i n g c o n s u m e r a n d e n t e r p r i s e m a r k e t s c o m b i n e d w i t h v e r y d i s c i p l i n e d i n v e s t m e n t
i (v e->*) r e a d y o u r r e p o r t i t h o u g h t i t w a s e x t r e m e l y w e l l d o n e a n d i d t e l l y o u t h a t i a g r e e w h o l e h e a r t e d l y w i t h t h e t h e s i s t h a t y o u l a i d o u t
a n d c e r t a i n l y i b e l i e v e w e h a v e a v e r y s t r o n g b u s i n e s s p l a n w i t h s i g n i f i c a n t r a t e b a s e a n d e a r n i n g s g r o w t h a n d a v e r y c o m p e t i t i v e d i v i d e n d
t h i s v e s s e l i s c u r r e n t l y p r o v i d i n g a m m o n i a t r a n s p o r t a t i o n s e r v i c e s u n d e r a 1 0 y e a r c h a r t e r w i t h p o t a s h c o r p o r a t i o n
w e a r e c o m f o r t a b l e t h a t w e h a v e t h e r i g h t l e a d e r s f o c u s e d o n t h e r i g h t a r e a s a n d t h a t t h e o r g a n i c r e v e n u e r e s u l t s w i l l i m p r o v e a s a r e s u l t o f t h i s f o c u s
b u t b o t h o f t h o s e n u m b e r s a r e r e a l l y s t i l l v e r y c o n s e r v a t i v e r e l a t i v e t o w h a t w e r e c a p a b l e o f a n d r e l a t i v e t o t h e c a p i t a l p r o g r a m s t h a t w e v e h a d i n t h e p a s t
o u r t e a m i s m o r e e x p e r i e n c e d d i v e r s e a n d g r o w t h o r i e n t e d a n d t h a t i s r e f l e c t e d i n o u r a b i l i t y t o d e l i v e r c o n s i s t e n t o p e r a t i n g r e s u l t s
t h i s p r o g r a m i s p a r t o f d a r p a s e l e c t r o n i c s r e s u r g e n c e i n i t i a t i v e t o d e v e l o p n e w c o m p u t i n g m a t e r i a l s d e s i g n s a n d a r c h i t e c t u r e s
v e r y g o o d a b o u t t h e d a t a t h a t w e v e g e n e r a t e d a c r o s s t h e p r o g r a m a n d a c r o s s g e n o t y p e s i f y o u l o o k a t o u r r e s p o n s e r a t e s t h e y r e v e r y h i g h
i m s o m e t i m e s a s k e d t o q u a n t i f y t h e t o t a l p r o p o r t i o n o f o u r s e m i r e l a t e d b u s i n e s s t h a t c o m e s f r o m s e r v i c i n g t h e i n s t a l l e d b a s e
a c t i v i t i e s i n t h e s e c o n d h a l f t h a t a r e g o i n g t o a d d t o p r o d u c t i o n b u t w e v e k i n d o f w (a d->e i g h t) e d t h a t t o w a r d t h e b a c k e n d j u s t t o b e c o n s e r v a t i v e s o i t h i n k t h a t t h a t s
t h a t w e g e t f o r s e l l i n g t h e f p s o s (a->i) n (d->*) t h e o n e c o n v e n t i o n a l t a n k e r t h a t w e h a v e a n d i t h i n k t h a t
w e a r e m e e t i n g a n d e x c e e d i n g c l i e n t n e e d s a s e v i d e n c e d b y o u r p r o f i t a b l e g r o w t h a n d t h e r e c o g n i t i o n w e r e c e i v e d
a l l o f o u r c a p i t a l w i l l b e f o c u s e d a l m o s t e x c l u s i v e l y o n t h e c a r d i u m a s t h o s e e c o n o m i c s a r e s t i l l
w i t h i n o u r r e t i r e m e n t p l a n s e r v i c e s b u s i n e s s w e b e n e f i t e d i n 2 0 1 5 f r o m a n u m b e r o f l a r g e p r o j e c t s i n o u r a c t u a r i a l b u s i n e s s
w h e r e t h e r e i s a q u e s t i o n a r o u n d t h e f i n a n c i a l s i t u a t i o n s o f t h e c u s t o m e r s b u t a l s o a b o u t t h e v a l u a t i o n o f t h e c u r r e n t a s s e t
a n d t o c o n t i n u e t h e c o m p a n y s p r o v e n t r a c k r e c o r d o f o u t s t a n d i n g e x e c u t i o n e s t a b l i s h e d b y r o b e r t o v e r t h e p a s t 2 0 y e a r s
a n d t h e c h a r g e i n t h e f o u r t h q u a r t e r w a s e s s e n t i a l l y a f u l l c h a r g e o f f o f a n u n s e c u r e d p o r t i o n o f a l o a n s o b o t h o f t h o s e a r e g o n e
o n t h e h o r i z o n t h o u g h w e v e g o t a l l o f t h i s c a r d i u m t h a t s j u s t n o w s t a r t i n g t o c o m e t o f r u i t i o n a n d a s w e d i r e c t
a n d a l t h o u g h n o t m a t e r i a l l y i m p a c t i n g r e v e n u e i n 2 0 1 6 w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e e a r l y r e c e p t i o n t h a t w e r e r e c e i v i n g f r o m o u r c l i e n t s
t h e r e c a n a l w a y s b e c h a n g e s i n m a r k e t s w h a t w e r e g i v i n g (a->*) p e r s p e c t i v e o n t o d a y i s w h a t w e r e s e e i n g i n t h e m a r k e t
w e w a n t t o t h a n k (*->h) i (g n->m m) a (c i o->t t h e w) a n d w e h a v e n o d o u b t t h a t h e s o n e o f t h e t o p e x e c u t i v e t a l e n t s o f a r g e n t i n a
b u t i w o u l d s a y t h a t t h e y r e i n t h e r a n g e o f t h e h i g h 6 d i g i t t o l o w 7 d i g i t p r i c e r a n g e
o u r p r i m a r y f o c u s c o n t i n u e s t o b e t o d e p l o y p r o d u c t s t h a t w i l l e n s u r e t h e s u c c e s s o f o u r c u s t o m e r s
a d d o r s u b t r a c t d u r a t i o n a r e t h e y u s i n g f u t u r e s t o a d d o r s u b t r a c t c u r r e n c y e x p o s u r e a l l o f t h e s e t h i n g s
o v e r a l l w h i l e w e a r e c o n t i n u i n g t o e v o l v e b o t h o u r o r g a n i z a t i o n a n d o u r i n d u s t r y l e a d i n g p r o d u c t s
a n d c o n t i n u e s t o g r o w n i c e l y w e h a v e a n i c e c o m p l e m e n t w i t h t h e a s s e t m a n a g e m e n t t h a t w e m a n a g e a s s e t s f o r a d v i c e a s w e l l a s
r e l a t i v e t o t e c h n o l o g y p o s i t i o n s i t h i n k n o t h i n g (h a->*) s r e a l l y c h a n g e d v e r s u s w h a t w e t h o u g h t b e f o r e
w e a r e (r e->*) o r i e n t i n g o u r e f f o r t s t o r e a c h t h e c u s t o m e r s h o m e o r p r e m i s e s i n o r d e r t o g a i n s h a r e i n a v e r t i c a l m a n n e r
w e b e l i e v e o u r i n d u s t r i a l b u s i n e s s e s a r e w e l l a l i g n e d w i t h k e y l o n g t e r m s e c u l a r t r e n d s t h a t a r e s u p p o r t e d b y s o u n d f u n d a m e n t a l s
b o t t o m l i n e f r o m a p o s i t i o n s t a n d p o i n t w e v e n e v e r b e e n i n a b e t t e r p o s i t i o n w e h a v e a v e r y s t r o n g p i p e l i n e o f n e w p r o d u c t s
a n d a g r e a t i n d i c a t o r o f h o w f o c u s e d m a n a g e m e n t i s o n t h e k e y s t r a t e g i e s t o m a i n t a i n t h e s t r o n g n u m b e r s
d u r i n g t h e q u a r t e r w e d e l i v e r e d g r o w i n g e n r o l l m e n t s i n o u r m e d i c a l a n d h e a l t h c a r e s e g m e n t a n d s t r o n g r e s u l t s i n o u r p r o f e s s i o n a l e d u c a t i o n s e g m e n t
(*->a) p e r i o d o v e r t h e l a s t f e w m o n t h s i n c o l o m b i a w h e r e t h (i->e r e) s l a r g e p o l i t i c a l c h a n g e a n d s o t h e r e s n o t a l o t o f
l i n k s f u t u r e d i v i d e n d i n c r e a s e s t o t h e g r o w i n g d i v i d e n d c a s h f l o w s w e r e c e i v e (d->*) f r o m o u r d a u g h t e r e n t i t (i e s->y)
t h i s i m p a c t i s m o s t p r o n o u n c e d i n t h e f i r s t q u a r t e r g i v e n t h e t i m i n g o f e q u i t y g r a n t s a n d w a s c o n t e m p l a t e d i n o u r g u i d a n c e
w e c a n t a k e s o m e q u e s t i o n s f r o m t h o s e l i s t e n i n g i n (*->w e r e) g o i n g t o t r y a n d k e e p t h i s r e l a t i v e l y b r i e f a s t h i s i s a v e r y b u s y w e e k o f r e p o r t i n g
o k a y a n d t h e n (y->j) o s a r e y o u a b l e t o d e s c r i b e a l i t t l e b i t m o r e i n t e r m s o f s o m e o f t h e
a n d w e a r e a l s o i m p l e m e n t i n g a c u s t o m e r e x c e l l e n c e p r o c e s s a n d w e a r e w o r k i n g t o c h a n g e t h e m a n n e r o f h o w w e u s e t h e c o n c e p t
w h i c h i n c l u d e d l e s s l o w e r m a r g i n t h i r d p a r t y h a r d w a r e s a l e s i n t h e c u r r e n t q u a r t e r c o m p a r e d t o t h e s a m e q u a r t e r i n t h e p r i o r y e a r
t h e s e a r e e a r l y i n d i c a t i o n s o f t h e w o r k w e a r e n o w d o i n g t o d r i v e g r o w t h f o r o u r c o m p a n y a n d o u r c u s t o m e r s
w e h a v e a n u m b e r o f w a y s w e c a n d o t h a t o n e i s t h r o u g h r e s e r v e s g r o w t h i n o u r f i e l d s a s w e d r i l l
p r i m a r i l y r e f l e c t i n g i n c r e a s e s i n i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g y s p e n d i n g a s w e l l a s h i g h e r f a c i l i t i e s p r o f e s s i o n a l s e r v i c e s a n d t r a v e l e x p e n s e s
t h a t e x p l o r e d a w i d e r a n g e o f d o s e s a c r o s s d i f f e r e n t p a t i e n t p o p u l a t i o n s b e c a u s e d o s e r e s p o n s e i s n o t n e c e s s a r i l y t h e s a m e
w e l l f i r s t o f a l l w e h a v e u n i t s t h a t w e h a v e n t b e e n a b l e t o
o f w h a t s t h e p h y s i c a l a m o u n t o f o i l i n t h e g r o u n d a n d w e e x p e c t t h e m t o c o n t i n u e t o
w e w o u l d g e t a s h o (*->r) t o f s a l e s c y c l e s o t h a t s a g o a l w e c e r t a i n l y h a v e (b u t->*) w e h a v e n t s e e n e v i d e n c e o f t h a t y e t b u t
i n a d d i t i o n s e r v i c e s r e v e n u e d e c r e a s e d d u e t o t h e c o m p l e t i o n o f a p r o j e c t w i t h o n e o f o u r l a r g e s t c u s t o m e r s
t h e r e a r e c u r r e n t l y l i m i t e d t r e a t m e n t o p t i o n s f o r t h i s d i s e a s e a n d i f a p p r o v e d i m b r u v i c a w o u l d b e t h e f i r s t a n d (t h e->*) o n l y t h e r a p y
w h e t h e r i t s m a r g i n a l l y l e s s a t t r a c t i v e a t h i g h e r i n t e r e s t r a t e s i t h i n k t h e r e s a c a s e c a n b e m a d e f o r t h a t
w e c o n t i n u e t o e x p e c t m i d s i n g l e d i g i t o p e r a t i o n a l s a l e s g r o w t h f o r t h e f u l l y e a r i n t e r n a t i o n a l l y
i w a n t (e d->*) t o s e e i f i h a v e s o m e t h i n g r i g h t h e r e i t s e e m s l i k e t h i s q u a r t e r v e r s u s l a s t q u a r t e r i t s e e m s t o m e l i k e
a n d t h a t l a r g e l y w a s i n b a n k l o a n s a n d t h a t w a s l a r g e l y i n s t i t u t i o n a l s o (i->*) h o p e t h a t g i v e s y o u a l i t t l e f l a v o r
f r o m a b r o a d r a n g e o f c o m p a n i e s b e c a u s e i t r e q u i r e s n e w t y p e s o f c o m p u t i n g a t t h e e d g e a n d i n t h e c l o u d
a n d a d d r e s s i n g v u l n e r a b l e c u s t o m e r s w h i c h a r e i m p o r t a n t a r e a s f o r o f g e m a n d t h e y d i d t h i s f o r t h e s e v e n t h s t r a i g h t y e a r
(*->i s) t o s t a b i l i z e t h e p r o d u c t i o n a n d k e e p i t f l a t a n d c o n t i n u e t o i m p r o v e t h e e f f i c i e n c y b y b r i n g i n g o n
i (t->*) s r e a l l y t h e s t r e n g t h o f t h i s b r a n d a n d t h e c l i n i c a l e f f i c a c y a n d s a f e t y o f t h i s b r a n d t h a t h a s d r i v e n i t s p e r f o r m a n c e
t h e e f f e c t o f t h e p r i c e d e c r e a s e o n o i l a n d g a s i n t h e p e r i o d u n d e r r e v i e w w a s l a r g e r l e a d i n g t o t h e d e c l i n e i n n e t i n c o m e
a n d w e k n o w h o w w e w o u l d h a n d l e t h a t g o i n g f o r w a r d b u t i t i s b e h i n d u s i t s n o t s o m e t h i n g t h a t s h o w s b a c k u p a g a i n
w e w i l l o p e n t h e c a l l w i t h j i m s u p d a t e o n o u r b u s i n e s s s t r a t e g y m o v i n g f o r w a r d f o l l o w e d b y b o b s r e v i e w o f o u r f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r
t h e h i g h e r e a r n i n g s m a i n l y r e f l e c t a r e v e r s a l o f p r o v i s i o n f o r l o s s e s o n g u a r a n t e e o b l i g a t i o n s f o r t h e n o r t h s e a o i l p r o j e c t
a s j i m m y m e n t i o n e d t h e i n c r e a s e i n u n i t c o s t w a s c o n s i s t e n t w i t h o u r p l a n a n d w a s f o r e c a s t e d o n o u r p r e v i o u s e a r n i n g s c a l l
c l o s i n g i s s u b j e c t t o f e d e r a l t r a d e c o m m i s s i o n a n d c a n a d i a n c o m p e t i t i o n b u r e a u a p p r o v a l a s w e l l a s o t h e r c u s t o m a r y c l o s i n g c o n d i t i o n s
i n v e s t o r s s h o u l d e x p e c t t h i s p a t t e r n t o c o n t i n u e o v e r t i m e e s s e n t i a l l y u s i n g t h e s t a t e d l e v e r a g e r a n g e a s a r e f e r e n c e p o i n t
f o r t h e g r o u p a s a w h o l e w e d e l i v e r e d a q u a r t e r w i t h s t a b l e o r g a n i c r e v e n u e s w i t h (a->*) m a r g i n e x p a n s i o n
b u t a s w e c a m e o u t o f t h e v a c a t i o n p e r i o d (s->*) c s x i s s t r u g g l i n g a l i t t l e b i t t o g e t r a m p e d u p n o w o b v i o u s l y
t (o t->*) a k e a d e e p b r e a t h i k n o w e v e r y o n e i s f o c u s e d o n t h e r e c e n t e l e c t i o n a n d t h e t r a n s i t i o n t h a t s g o i n g o n (a->i) n (d->*)
a n d y o u c a n e x p e c t t h a t t h e i m p r o v e m e n t w i l l c o n t i n u e u n t i l t h e r e s a c h a n g e i n t h e p r o g r a m s d r i v i n g t h e r e d u c e d l e v e l o f p r o c e s s g r o s s t o n e t d e d u c t i o n s
s o m e s t a t e s w i l l b e m o r e p r o g r e s s i v e t h a n o t h e r s b u t i t h i n k y o u r e g o i n g t o c o n t i n u e o v e r t i m e t o s e e m o r e a n d m o r e r e g u l a t i o n s
f o r t h e q u a r t e r i n t e r n a t i o n a l s a l e s i n c r e a s e d i n t h e i n f r a s t r u c t u r e g r o u p a n d t h e a g g r e g a t e a n d m i n i n g g r o u p a n d d e c r e a s e d i n t h e e n e r g y g r o u p
w h i l e t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h i s p a r t i c u l a r i n v e s t m e n t m a k e s i t e x t r a o r d i n a r y i n o u r e x p e r i e n c e t h e p r o c e s s a n d a p p r o a c h
t h e e f f e c t o n a s s o c i a t e d c o m p a n i e s a n d n e t f i n a n c i a l s a r e r e l a t e d t o t h e c h a n g e i n m a r k e t v a l u e i n t h e p e r i o d
w h i c h w e b e l i e v e w i l l b e t h e f i r s t o f m a n y m o r e t o c o m e o v e r t i m e a s w e s t a r t t o b r i n g t h i s i m p o r t a n t j u r i s d i c t i o n i n t o a c c o u n t
b e f o r e w e b e g i n i l l r e m i n d y o u t h a t o u r d i s c u s s i o n t h i s m o r n i n g m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t r e l a t e t o t h e f u t u r e p e r f o r m a n c e o f t h e c o m p a n y
i n a w o r l d w i t h a l o t o f u n c e r t a i n t y o n e t h i n g i s s u r e a n d t h a t i s t h a t t h e w o r l d w i l l n e e d m u c h m o r e a l u m i n (i->*) u m i n t h e f u t u r e
w e w i l l b r i n g i n a m i n i n g c o n t r a c t o r t o h e l p u s w i t h t h e t r a n s i t i o n b e c a u s e i t w i l l b e a d i f f e r e n t s t y l e o f m i n i n g f r o m w h a t o b u a s i h a s b e e n a b o u t i n t h e p a s t
c o m i n g f r o m s t r o n g n e w p r o d u c t a n d n e w c u s t o m e r a c c o u n t a d d i t i o n s a n d f i n a l l y c o n s o l i d a t i o n b e t w e e n c o a t i n g s m a r k e t p a r t i c i p a n t s
c u s t o m e r s h a v e t o l e a r n i f i m a y a d d a l s o t h a t t h e g o o d t i m e s o f h i s t o r i c l o w r a t e s
t h a n k y o u s c o t t w e l c o m e l a d i e s a n d g e n t l e m e n a n d t h a n k y o u f o r g i v i n g m e a n o t h e r o p p o r t u n i t y t o r e p o r t o u r q u a r t e r l y h i g h l i g h t s
(i->a) s t h e n u m b e r o f p r e s c r i p t i o n s f i l l e d f o r p a t i e n t s v i a t h e p h a r m a c i e s m u l t i p l i e d t i m e s t h e p r i c e p a i d t o u s b y t h e w h o l e s a l e r s
a n d r e l a t e t h i s t o t h e e x p e c t e d m i n e l i f e o f s o m e o f o u r k e y o p e r a t i o n s i l l b r i e f l y c o v e r o u r p r o j e c t p i p e l i n e
t h e c l i e n t s w h o a r e i n f o r t h e l o n g r u n d o n t h a v e t o w o r r y a b o u t o t h e r c l i e n t s w i t h d r a w i n g a n d s c r e w i n g u p t h e c a s h f l o w
r e f l e c t i n g m i x e d p e r f o r m a n c e i n p r i v a t e a s s e t s a n d s t r e n g t h i n s o m e p u b l i c e q u i t i e s a n d e n e r g y r e l a t e d d e b t s e c u r i t i e s
a n d a s w e v e n o t e d o n a n u m b e r o f o c c a s i o n s w e e x p e c t t h o s e p r o j e c t s w i l l r e s u l t i n a t r i p l i n g o f c p g s n e t i n v e s t m e n t l e v e l
t h a t i s s o m e t h i n g t h a t o b v i o u s l y i s v e r y m u c h d e p e n d i n g o n t h e r e f e r e n c e o f t h e t u r n o v e r (t u r n o v e r->*) w i t h o u r c u r r e n t
l o g g i n g (t h->*) a (t t a k e s p l a c e a->*) f t e r t h e f i r e s a n d i j u s t w o n d e r e d i f y o u c o u l d k i n d o f h e l p u s a s w e t h i n k a b o u t t h e p u t s a n d t a k e s t h e r e
t h i s i s a n i m p o r t a n t l o n g e r t e r m o p t i o n f o r u s a n d w e w i l l k e e p a l l a v e n u e s o p e n t o r e a l i z e v a l u e f r o m t h i s a s s e t
a n d i m h a p p y t o o b s e r v e n o w t h a t i t s e e m s l i k e (i n->*) t h e p r e p a i d d e c l i n e i n r e v e n u e s i s s t a r t i n g t o f l a t t e n o u t
w e k n o w t h a t s u p p l y h a s b e c o m e m o r e o f a n i s s u e i n t h e b c i n t e r i o r y e t a t t h e s a m e t i m e w e k n o w t h e r e s p r o b a b l y g o i n g t o b e a l o t o f s a l v a g e
t h e k e y d r i v e r o f t h i s p r o d u c t i o n i m p r o v e m e n t c o m p a r e d t o t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r w a s a f u l l p r o d u c t i o n q u a r t e r a t t h e h a r v e y m i n e
w e v e l i n e d u p a s t r o n g p r o d u c t p i p e l i n e t o b e l a u n c h e d o v e r t h e n e x t 1 2 m o n t h s w i t h a b o u t 1 n e w p r o d u c t l a u n c h
a l t h o u g h w e h a v e n o w c o n f i n e d o u r a r e a t o t h e s o u t h e r n s e c t i o n o f t h e m i n e n e v e r t h e l e s s t h e g o v e r n m e n t h a s e n t e r e d i n t o a s e c u r i t y a g r e e m e n t w h e r e i t p r o v i d e s
t h e s e a g r e e m e n t s h a v e b e e n s i g n e d b y g o v e r n m e n t a n d r a t i f i c a t i o n i s e x p e c t e d d u r i n g t h i s p a r l i a m e n t a r y s (i->e) t t i n g
y e s o k a y a l l r i g h t a n d t h e n i w o n d e r i f w e c a n j u s t t o g g l e o v e r t o w e s t e r n c a n a d a a n d y o u c a n g i v e u s s o m e s e n s e o f k i n d o f w h e r e t h e
c o m p a r e d t o t h a t b a s e d o n t h e o r e r e s e r v e a t a n y p a r t i c u l a r t i m e t h i s i s e v e n m o r e t h e c a s e f o r u n d e r g r o u n d m i n e s
e a c h p o r t f o l i o c a n h a v e a d i f f e r e n t m a n a g e m e n t f e e s o t h e s h i f t d i d n t h a v e t o c o m e f r o m c r e d i t t o e q u i t y w i t h i n e q u i t y
d e m a n d d o l l a r g r o w t h i s d e f i n e d a s p r e s c r i p t i o n s f i l l e d a t t h e p h a r m a c y c o u n t e r t i m e s b y t h e p r i c e s o l d t o t h e w h o l e s a l e r s
g l e n w i l l t h e n h i g h l i g h t o u r k e y e x e c u t i o n m i l e s t o n e s a n d w (i->e) l l c l o s e w i t h p l e n t y o f t i m e f o r y o u r q u e s t i o n s
s t r o n g e r d e m a n d a n d p r o d u c t i o n r a t e s i n b r a z i l i n t h e f i r s t q u a r t e r d o s e e m t o i n d i c a t e a p o t e n t i a l s t a b i l i z a t i o n i n t h a t m a r k e t
u n d e r l y i n g o p e r a t i n g c a s h f l o w s d e s c r i b e s o p e r a t i n g c a s h f l o w s e x c l u d i n g t h e e f f e c t o f f a c t o r s s u c h a s w o r k i n g c a p i t a l
t h a t f i t s o u r n e e d s a n d (f i t s a n d->*) o u r c a p a b i l i t i e s f i t (*->s) t h e i r n e e d s a s b e i n g w e a l t h m a n a g e r s a n d m a n a g e r s o f t h e i r r i s k
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
d r i v e n l a r g e l y b y p o s i t i v e v o l u m e d r o p d o w n s o m e v a r i a b l e c o s t s a v i n g s a n d s a v i n g s f r o m o u r p r o d u c t i v i t y e n h a n c e m e n t p r o g r a m s
w e s e e n a t u r a l g a s f u e l i n g a s a n e c o n o m i c a n d r e a l i s t i c s o l u t i o n t h a t a c o m p a n y c a n u t i l i z e t o a c h i e v e g r e a t e r s u s t a i n a b i l i t y
t h e y a l s o d e m o n s t r a t e t h e t r u s t a n d c o n f i d e n c e o u r c u s t o m e r s h a v e i n o u r o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l c a p a b i l i t i e s
t h e a d d i t i o n a l a m o u n t s t h a t a r e n t n e c e s s a r y t o r e a c h t h a t m a r k a r e y o u l o o k i n g a t a d d i t i o n a l a c q u i s i t i o n s a s f a r a s
t h u s (i n->f o r) t h e t h i r d q u a r t e r i e x p e c t m a n a g e m e n t f e e s t o r e m a i n r o u g h l y f l a t c o m p a r e d t o t h e s e c o n d q u a r t e r
w e a r e o f t h e f i r m o p i n i o n t h a t t h i s i s a n a b s o l u t e m i n i m u m r e q u i r e m e n t t o a c h i e v e t h e r e r a t i n g o f o u r e q u i t y
a n d t h e n i l l s p e n d a f a i r b i t o f t i m e o n t h e o b u a s i r e d e v e l o p m e n t p r o j e c t w h i c h h a s b e e n a p p r o v e d f o r i m p l e m e n t a t i o n
t h e p r o j e c t c a p i t a l e x t e n d s o v e r a 6 y e a r p e r i o d t h i s i s i n t e n t i o n a l t o o p t i m i z e t h e c a s h f l o w
t h e b u i l d i n g n e w i s f i n e t h e d e m o l i t i o n i s f i n e b u t r e f u r b i s h m e n t y o u k n o w w h a t t h a t s l i k e i t s l i k e p e e l i n g a n o n i o n o r r e n o v a t i n g a h o u s e
d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r w h i c h p o s i t i o n s u s s o t h a t w e l l n o t n e e d t o a c c e s s t h e e q u i t y m a r k e t s u n t i l w e l l
w i t h a s t r o n g e x p e r i e n c e d a n d e f f e c t i v e s a l e s t e a m a r o b u s t a n d u n i q u e p r o d u c t p o r t f o l i o a n d p r o d u c t p i p e l i n e
i t h i n k w e l l c o n t i n u e t o s e e s o m e o f t h a t a s w e g o a s r o b e r t m e n t i o n e d i n h i s c o m m e n t s a s w e g o i n t o s e c o n d q u a r t e r a n d s o s o m e o f t h a t i s
t h i s h a s b e e n a c o n t i n u i n g t r e n d a n d i s t h e r e s u l t o f t h e a c t i o n s w e v e t a k e n g i v e n t h e l o w o i l p r i c e e n v i r o n m e n t
(*->t h e) p r e s e n t a t i o n h i g h l i g h t s c o n s o l i d a t e d a n d s e g m e n t e d r e s u l t s a n d i l l b e r e f e r r i n g t o t h i s p r e s e n t a t i o n d u r i n g m y c o m m e n t s
m o s t l y r e l a t e d t o t h e i n c r e a s e i n d e r m a t o l o g y p r o d u c t r e v e n u e a n d h i g h e r s a l e s t o o u r n e w a n i m a l h e a l t h c a r e p a r t n e r
o n t h e o t h e r h a n d w e d i d h a v e s o m e o f f s e t t i n g e f f e c t s p r i m a r i l y c o m i n g f r o m s e a s o n a l i t y a t t h e e n d o f t h e y e a r
t o c o m e t h r o u g h (i->w h e) n n o r m a l c a s h f l o w s c e r t a i n l y d u r i n g t h e y e a r i t h i n k t h e r e a l i s s u e t h a t w e s p o k e a b o u t i s
i h a v e w o r k e d w i t h h i m a s p a r t o f t h e c o n s o l e n e r g y t e a m a n d h e b r i n g s a w e a l t h o f c a p i t a l m a r k e t s a n d c o a l i n d u s t r y e x p e r i e n c e
t h e f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n c o n t a i n e d i n t h e m a r k e t u p d a t e p r e s e n t a t i o n h a s n o t b e e n r e v i e w e d o r r e p o r t e d o n b y t h e c o m p a n y s e x t e r n a l a u d i t o r s
t h i s i s p r i m a r i l y d u e t o h i g h e r s a l e s v o l u m e (s->*) w h i c h o f f s e t t h e c u r r e n c y a n d i n f l a t i o n a r y p r e s s u r e s
i h a v e n t h e a r d a n y i s s u e s o r b o e i n g h a s n o t m a d e m e a w a r e o f a n y i s s u e s t h a t c a u s e d m e a n y c o n c e r n w i t h r e s p e c t t o o u r d e l i v e r y s c h e d u l e o r i n s e r v i c e d a t e s o r t h e o p e r a t i o n o f t h o s e a i r p l a n e s
a n d a l o t o f t h a t i n t h e b a c k o f f i c e i s m a n u a l s o t h e n e w s y s t e m i s a l i t t l e b i t h a r d e r a n d m o r e c u m b e r s o m e i t h i n k i s p r o b a b l y t h e e a s i e s t w a y f o r a s a l a y p e r s o n t o d e s c r i b e i t
o u r p o l y m e r s (*->s) e g m e n t h a s b e e n d e l i v e r i n g s o l i d g r o w t h i n s a l e s v o l u m e a n d i m p r o v e d p r o f i t a b i l i t y s i n c e t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 a n d s i n c e t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 w e h a v e s e e n i m p r o v e d u n i t m a r g i n s i n o u r c h e m i c a l s e g m e n t
m i k e i j u s t w a n t (*->e d) t o a s k r e a l q u i c k y o u t a l k e d a b o u t t h e m a x b e i n g m o r e e f f i c i e n t n o w t h a n w h e n y o u o r d e r e d i t i s t h a t j u s t o n f u e l b u r n a n d c a n y o u t a l k a b o u t h o w t h a t m a y h a v e c h a n g e d i f t h a t s w h a t y o u w e r e r e f e r r i n g t o
t h a t w e h a d p r e v i o u s l y b e e n a n d t h a t h a d a d i s p r o p o r t i o n a t e i m p a c t o n t h e p r o f i t a b i l i t y o f t h o s e b u s i n e s s e s t h a t h a v e a c e r t a i n f i x e d c o s t (s->*) b a s e t h a t i s s e r v i c e d b y t h e s c a l e o f t h e i r o p e r a t i o n s
a n d t h e s e f u n d a m e n t a l d r i v e r s c o n t i n u e t o i m p r o v e a l l t h i s s e r v e s a s a p o s i t i v e s i g n t h a t h o u s i n g d y n a m i c s i n o u r m a r k e t s r e m a i n h e a l t h y a n d t h e r e a r e m o t i v a t e d b u y e r s w i t h i n e a c h m a r k e t s e g m e n t
t h e s e a r e v e r y s i g n i f i c a n t a c c o m p l i s h m e n t s a n d o u r p e o p l e o n c e a g a i n d e m o n s t r a t e d t h e i r w a r r i o r s p i r i t a n d t h a t t h e y a r e t h e b e s t i n t h e i n d u s t r y w i t h t h e i r u n m a t c h e d h o s p i t a l i t y
w h i l e t h a t p r o c e s s (e s->*) i s o b v i o u s l y t a k i n g l o n g e r t h a n w e h a d h o p e d w e a n t i c i p a t e t h a t w e w i l l r e c e i v e a p p r o v a l i n t h e n e x t c o u p l e o f m o n t h s a n d t h i s w (o u->i l) l (d->*) g i v e u s a p r e s e n c e i n l o n d o n a n d f r a n k f u r t t h e 2 l a r g e (d a->s) t (a->*) c e n t e r m a r k e t s i n e u r o p e
i n t h e n e x t f e w w e e k s a n d b e a b l e t o b e i n a p o s i t i o n t o a n n o u n c e t h a t i c a n (n o->*) t c o m m e n t o n t h e p r o p o s e d t e r m s o f t h e p a r t n e r s h i p (o f->*) a b o (u t->v e) w h a t w e v e a c t u a l l y p u t i n t o d a y s a s x s t a t e m e n t
t h e f a c i l i t y c a r r i e s a n a d v a n c e r a t e o f u p t o 8 5 o n e l i g i b l e c o n t r a c t s w h i c h m e a n s t h (a t t h->*) e f a c i l i t y i s a v a i l a b l e t o f u n d t h e m a j o r i t y o f t h e i n c r e a s e i n t h e c o m p a n y s p o r t f o l i o g r o w t h
(*->o f f e r s o r) i n t e r e s t w i t h b u y i n g o u t t h e c o m p a n y i k n o w y o u g u y s h a v e (a->*) v e r y s m a l l (f->*) l o (a t l o->*) w o u t s t a n d i n g s h a r e s a r e y o u g u y s c o n c e r n e d a t a l l a b o u t s o m e b o d y c o m i n g i n a n d s c o o p i n g i n t h e f l o a t a n d t a k i n g o v e r t h e c o m p a n y
i f y o u w i l l m o v e m e n t s i n t h e h y d r o c a r b o n p r i c e m o d e l s w h i c h w e b e l i e v e t h e r e f o r e w i l l h a v e a b e n e f i t t o o u r b u s i n e s s o v e r t i m e i m n o t s u g g e s t i n g w e r e g o i n g t o g e t b a c k t o t h e h i s t o r i c a l r e l a t i o n s h i p j u s t y e t
w e e x p e c t t h e f i r s t t r e a t m e n t p e r i o d t o b e c o m p l e t e d i n d e c e m b e r a n d t h e s e c o n d p e r i o d i n f e b r u a r y o f 2 0 1 8 w i t h t o p l i n e d a t a a n a l y z e d a n d a v a i l a b l e i n t h e s e c o n d c a l e n d a r q u a r t e r
t h e 4 t h o f j u l y h o l i d a y t i m i n g s o f t e n s t h e t h i r d q u a r t e r p e r f o r m a n c e a n d t h e s e q u e n t i a l c o m p (t o->*) s e c o n d q u a r t e r i s h a r d e r w i t h t h e f u l l e a s t e r b e n e f i t s h o w i n g u p i n t h e s e c o n d q u a r t e r
w e v e t a k e n a n u m b e r o f s t e p s t o b r i n g o u r c o s t s t r u c t u r e i n l i n e w i t h (t h e->*) r e d u c e d l e v e l o f s a l e s h o w e v e r m a n y o f t h e s e a c t i o n s o c c u r r e d l a t e r i n t h e q u a r t e r p r o v i d i n g o n l y a p a r t i a l o f f s e t f o r t h e p e r i o d
i n a d d i t i o n o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s w e r e i m p a c t e d b y s h o r t t e r m u n p l a n n e d o u t a g e s a n d b y h i g h e r o p e r a t i n g c o s t s i n c l u d i n g h i g h e r t r a n s p o r t a t i o n a n d l o g i s t i c a l c o s t s w h i c h s t e v e w i l l d i s c u s s i n m o r e d e p t h i n j u s t a f e w m o m e n t s
a d d i t i o n a l f o u r t h q u a r t e r f l y i n g (i->a) s w e r e a c c e l e r a t i n g a l r e a d y p l a n n e d a d (d->*) s i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r t h e o t h e r c o l o r c o m m e n t a r y i w o u l d o f f e r u p t h e r e i s i t s a l i t t l e p a i n f u l f o r u s
n o w (i l l->*) g i v e y o u a n e x a m p l e o f h o w w e l o o k a t s e c t o r s i n d u s t r i a l b u s i n e s s h a s a l o t o f p o t e n t i a l f o r u s t o u t i l i z e t h e l a r g e a s s e t s (i->a) n (*->d) t e c h n o l o g y w e o r i g i n a l l y b u i l t a n d d e v e l o p e d (*->f) o (u->*) r o i l f i e l d
(*->o f) m i c r o s o f t i t l o o k s l i k e i t s a b o u t h a l f o f y o u r b a c k l o g s o c o u l d y o u j u s t t a l k a b o u t i n t o y o u r v i s i b i l i t y w i t h f u t u r e p r o j e c t s w i t h t h e m a n d w o u l d y o u e x p e c t t h e m t o b e i n d i g e s t m o d e f o r t h e n e x t l i t t l e b i t
o f i n c r e m e n t a l a n n u a l r e v e n u e s b y t h e e n d o f n e x t y e a r a n d t h a t d o e s n o t i n c l u d e f i x i n g t h e p r o b l e m s t h a t w e (*->v e) d i s c u s s e d t h a t a f f e c t t h e s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r
u n i t m a r g i n s i n o u r s p e c i a l t y p o l y m e r s b u s i n e s s w e r e l o w e r t h a n t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 7 a n d t h i s w a s l a r g e l y r e f l e c t i v e o f d i f f e r e n c e s i n r a w m a t e r i a l p r i c i n g a n d t i m i n g w h i c h s t e v e w i l l s p e a k t o i n j u s t a f e w m i n u t e s
s o o v e r a l l i w o u l d e c h o y o u r w o r d s f r o m o u r s t a n d p o i n t w e h a d s o m e i s o l a t e d i n c i d e n t s c l e a r l y i n t h e q u a r t e r t h a t w e r e u n i q u e t o k r a t o n i n t e r m s o f o u r c o s t (s->*) a n d o u r o p e r a t i n g
a n d i n a d d i t i o n t o t h a t a r e t h e r e a n y p l a n s t o c e n t r a l i z e m o r e o f t h e c o l l e c t i o n s a n d s e r v i c i n g a n d t a k e t h a t o u t o f t h e b r a n c h e s
t o o p e r a t e f l i g h t s e g m e n t s s o t h e a i r s p a c e i s g e t t i n g l e s s a n d l e s s e f f i c i e n t o u r a i r t r a f f i c c o n t r o l l e r s d o a w o n d e r f u l j o b o f k e e p i n g
i n v e s t o r s a r e c a u t i o n e d t h e r e a r e r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s t h a t m a y c a u s e k r a t o n s a c t u a l p e r f o r m a n c e t o b e s i g n i f i c a n t l y d i f f e r e n t f r o m t h e e x p e c t a t i o n s s t a t e d o r i m p l i e d b y a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w e m a k e t o d a y
t h e c o n t i n u e d v o l a t i l i t y i n o u r o i l f i e l d s e c t o r r e i n f o r c e s o u r b e l i e f t h a t w e a r e o n t h e r i g h t p a t h t o r e t u r n t h e c o m p a n y t o p r o f i t a b i l i t y b y d i v e r s i f y i n g o u r r e v e n u e s t r e a m s a n d r e d u c i n g o u r r e l i a n c e o n t h e o i l a n d g a s i n d u s t r y
f o u r t h q u a r t e r t o t h e f i r s t q u a r t e r b u t i t w i l l b e r e l a t i v e l y m o d e s t b e c a u s e a n u m b e r o f t h e a c t i o n s t h a t w e t o o k d u r i n g l a t e 1 5 t h o s e c o s t s w i l l f l o w i n t o 1 6 a s w e l l s o
c o n s u l t a n t h e a d c o u n t i s a v e r y s o f t n u m b e r g u y s a n d i d o n t r e a l l y l i k e t o b e h e l d d o w n t o e x a c t b e c a u s e w e k n o w w h e n t h e y s t a r t w e d o n t k n o w w h e n t h e y s t o p
t h i s i s a r a n d o m i z e d 2 w a y c r o s s o v e r s t u d y i n h e a l t h y s u b j e c t s w h i c h i s a s t r e a m l i n e d v e r s i o n o f t h e p i l o t s t u d y a n d i s b e i n g r u n a t t h e s a m e s i t e a s t h e p i l o t s t u d y
v i l l a g e o p e r a t i o n s c o n t i n u e s t o s e e i m p r o v e d d e m a n d a t s e a (r i p p l e->b o) t h i s g r o w t h w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y a w e a k e r r e s u l t i n t h e v i c t o r i a n b u s i n e s s d u e l a r g e l y t o t h e s t a t e e l e c t i o n
a s w e s e e t h e f u l l i m p a c t o f t h e e x p e n s e r e d u c t i o n s w e d i s c u s s e d a n d w e s e e a d e l i v e r y t e a m w i t h a m u c h h i g h e r b i l l a b l e u t i l i z a t i o n a n d e v e n t u a l l y b u s i n e s s m o d e l t h a t d r i v e s a m u c h h i g h e r l i c e n s e t o s e r v i c e r a t i o
t o b e s t p o s i t i o n (k a->c o) m (*->m) a n (*->d) t o c o m p e t e a n d d r i v e p r o f i t a b l e g r o w t h t h r o u g h t h e c u r r e n t m a r k e t c y c l e w e h a v e r e c e n t l y a c c e l e r a t e d s o m e o f o u r a c t i o n s t o r e d u c e c o s t a n d i m p r o v e m a r g i n p e r f o r m a n c e
j a y t h e o t h e r t h i n g j u s t t o n o t e i s o u r n e w p r o d u c t o f f e r i n g s c o n t i n u e (d->*) t o s p a r k l e w i t h t h e c o n s u m e r s o w e c o n s i s t e n t l y g e t a h i g h e r o r d e r a n d a b s o r p t i o n p a c e
w e (*->w i) l l i n v e s t a p p r o x i m a t e l y d o n t h o l d m e t o i t b u t a p p r o x i m a t e l y 1 t o 3 y e a r s a f t e r f o u n d i n g w h e n t h e i n i t i a l p r o o f o f c o n c e p t h a s b e e n d e m o n s t r a t e d
w h i l e t h a t i n c r e a s e w a s o f f a l (i t t l e->o w) b a s e w e r e e x c i t e d a b o u t o u r p r o s p e c t s i n t h i s m a r k e t g o i n g f o r w a r d g i v e n t h e s t r o n g h o u s i n g f u n d a m e n t a l (s o->a) n (*->d) t h e p o s i t i v e r e s p o n s e o u r n e w c o m m u n i t i e s h a v e r e c e i v e d
i n a d d i t i o n t h e h i g h e r c r e d i t q u a l i t y c o n v e n i e n c e c h e c k c u s t o m e r a l s o q u a l i f i e s f o r (*->a) h i g h e r l o a n a m o u n t a n d t o g e t a n e f f e c t i v e r e s p o n s e f r o m t h i s c u s t o m e r
i n s u m m a r y w e (h a->*) v e a c h i e v e d i m p o r t a n t m i l e s t o n e s a n d c o n t i n u e t o d r i v e t o w a r d a d d i t i o n a l a c h i e v e m e n t s t h a t c r e a t e v a l u e i n o u r p r o g r a m s a n d i n t h e c o m p a n y
w h i l e w e h a v e n o t s e e n s i g n s o f a f f o r d a b i l i t y i m p a c t i n g d e m a n d a s o f y e t w e a r e m a k i n g a c o n (s->c) e r (v a->*) t (i v->e d) e (e->*) f f o r t t o o f f e r m o r e a f f o r d a b l e o p t i o n s f o r m i l l e n n i a l b u y e r s i n t h i s m a r k e t
a s w e l o o k t o t h e b a l a n c e o f t h e y e a r w e r e m a i n c a u t i o u s a b o u t g l o b a l d e m a n d f u n d a m e n t a l s a n d t h e p o t e n t i a l f o r t r a d e n e g o t i a t i o n s a n d t a r i f f s t o i m p a c t o v e r a l l d e m a n d t r e n d s p a r t i c u l a r l y i n c h i n a
i n p a r a l l e l w i t h t h i s w e a r e w o r k i n g t o m i n i m i z e o f c o u r s e t h e i m p a c t o n o u r c u s t o m e r s t h r o u g h i n v e n t o r y o n h a n d a n d w e a r e a s s e s s i n g h o w w e c a n l e v e r a g e o u r o t h e r r e f i n e r y i n f r a s t r u c t u r e
o k a y a n d s o w i t h t h e s e l e a s e s h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h e a v e r a g e i s e e t h a t t h e t e r m w e n t u p a t o n w h a t d o t h e b u m p s l o o k l i k e o r t h e e s c a l a t o r s l o o k l i k e i n t h e s e l e a s e s
a r e f e r e n c e t o t h e a m o u n t o f r u n w a y t h e y h a v e i n f r o n t o f t h e m t o g r o w t h e i r d a t a b a s e a s w e l l a s p r o v i d e i n n o v a t i v e n e w s o l u t i o n s
t h e p r i m a r y d r i v e r o f t h i s i n c r e a s e o v e r o u r p r i o r g u i d a n c e i s t h e o n b o a r d i n g o f t h e w i s c o n s i n b u s i n e s s
w e h a v e 2 l a r g e s u c c e s s o r f u n d s i n t h e m a r k e t a n d w e h a v e a p l a t f o r m t h a t h a s c o n s i d e r a b l e o p p o r t u n i t y f o r f u r t h e r s c a l i n g
a n d l a s t l y t h e g l o b a l t r e n d a w a y f r o m t r a d i t i o n a l b a n k i n g a n d t h e a c c e p t a n c e o f p r i v a t e d e b t a s a n i n v e s t a b l e a s s e t c l a s s
o v e r t h e y e a r s a n d r e a l l y t h o s e a d d i t i o n s i n t h a t a r e a w i l l c o n t i n u e t o b e i n c r e m e n t a l
y o u k n o w t h a t s o i t h i n k (t h a t->*) y o u k n o w t h a t w e a r e q u i t e w e l l i n m a n a g i n g w o r k i n g c a p i t a l i n i t a l y
a n d d r i v e n p r i m a r i l y b y l o w e r f r e i g h t c o s t (*->s) v e r s u s l a s t y e a r a s w e a n n i v e r s a r (i e d->y) t h e i m p a c t o f t h e w e s t c o a s t p o r t i s s u e s
i s t o i n v e s t i n o u r o w n m a n a g e d f u n d p r o d u c t a n d s o (a s->*) w e h i g h l i g h t (*->e d) i n t h e p r e p a r e d r e m a r k s w e c u r r e n t l y h a v e a b a l a n c e s h e e t
w e v e a l r e a d y m a d e g r e a t s t r i d e s i n j u s t t h e f i r s t f e w m o n t h s o f t h e y e a r w i t h o u r d a t a p r e s e n t a t i o n s a t t h e w o r l d s y m p o s i u m o n o r l a n d o
t h e d e f e r r e d t a x a m o u n t i s b a s e d o n u n r e a l i z e d g a i n s a n d d o e s n o t t r a n s l a t e i n t o c u r r e n t t a x o b l i g a t i o n s u n t i l r e a l i z e d
t h a n k s j o e l a n d g o o d a f t e r n o o n e v e r y o n e i w i l l b e g i n m y r e m a r k s w i t h a r e v i e w o f o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s
a n d t h a t o b v i o u s l y g a v e u s e n o u g h c o n f i d e n c e t o w a n t t o n o t o n l y r e p e a t i t i n f o u r t h q u a r t e r h e r e b u t t o e x p a n d i t
g i v e n t h e c h a n g i n g l a n d s c a p e o f p a y m e n t m o d e l s a n d i n c r e a s e d c o m p l e x i t y w e h a v e s e e n a r i s e i n d e m a n d f o r t h e s e s e r v i c e s
a p r e t t y i n t e r e s t i n g p i p e l i n e o f a c q u i s i t i o n s k i n d o f p u l l i n g o n y o u r q u e s t i o n a l i t t l e b i t
t h i s s i n g l e d a t a f a b r i c w i l l d e l i v e r s e a m l e s s r e a l t i m e i n t e g r a t i o n a n d d a t a a c c e s s a c r o s s o u r m a n y u n i q u e d a t a s o u r c e s
i s t h e a s w e b u i l d o u t t h e p h y s i c i a n p l a t f o r m t h e a b i l i t y t o e x t e n d
i b e l i e v e t h a t w h e n y o u s h o p o u r s t o r e s t h i s s e a s o n y o u (w i l l->*) a g r e e t h a t t h e a s s o r t m e n t l o o k s g r e a t
n o w t u r n i n g t o p a g e 2 0 n o w w e h a v e a d e e p l o o k o n o u r f i n a n c i a l f i g u r e s
d e m a n d s a n d m a r k e t s (i n->*) r e g i o n s w h e r e t h e y h a v e n o t b e e n a c t i v e i n b e f o r e b u t i w o u l d n o t s a y i t s a m a r k e t t r e n d
w e s e e a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y t o i m p r o v e t h e p a t i e n t e x p e r i e n c e p h y s i c i a n s a t i s f a c t i o n a n d b u s i n e s s o u t c o m e s
w e s t i l l e x p e c t t h e f u l l y e a r m a r g i n t o b e i n t h e l o w 3 4 0 s r a n g e w h i c h i s c o n s i s t e n t w i t h o u r o r i g i n a l g u i d a n c e
t h a t i t a b s o l u t e l y w i l l i m p a c t y o u r i t d o e s c r e a t e m o r e c o m p l e x i t y i n y o u r p r o c e s s e s a n d i t s j u s t s o m e t h i n g (t h a t->*) w e h a v e t o w o r k t h r o u g h
s o m e o f w h o m w e r e c o n f i n e d t o w h e e l c h a i r s s o m e s t i l l w i t h t h e a b i l i t y t o w a l k a n d (t h e->a) g r o u p w h o h a d p r e v i o u s l y b e e n o n t r e a t m e n t
t h e s e a r e a l s o h i g h l i g h t e d i n t h i s m o r n i n g s p r e s s r e l e a s e a n d a r e a l l o n t r a c k w i t h s e v e r a l a l r e a d y a c h i e v e d
a t a m i n i m u m j u s t s o e v e r y b o d y o n t h e c a l l c a n h e a r h i s v o i c e a n d j u s t a s k h i m t o s h a r e s o m e c o m m e n t s o b v i o u s l y
m a r k p r o v i d e d a p e r s p e c t i v e o n t o t a l i n c r e m e n t a l s p e n d i n g o n s e c u r i t y a n d t e c h n o l o g y t r a n s f o r m a t i o n o v e r t h e 2 0 1 8 t o 2 0 p e r i o d
f o c u s p e o p l e o n r e a l i z e d i n c o m e (a n d->*) w e w a n t t o s i m p l i f y t h e l e n s t h a t p e o p l e a r e t h i n k i n g a b o u t o u r b u s i n e s s a n d s e e i n g i t t h r o u g h
o u r a b i l i t y t o e f f i c i e n t l y t a r g e t s o l i d t u m o r s h a s g r o w n s u b s t a n t i a l l y o v e r t h e p a s t y e a r s o w e w i l l a l s o d i s c u s s t h i s i n s o m e d e p t h
f r o m a n e c o n o m i c s t a n d p o i n t w e h a v e s e e n m i x e d r e s u l t s i n t e r m s o f t h e n a t i o n a l e c o n o m i c d a t a r e l e a s e d o v e r t h e p a s t q u a r t e r
s o t h e (y->i) r (e->*) i n s i d e h o l d e r s h a v e o w n e r s h i p b o t h (o f->*) a r e s t h r o u g h a p r i v a t e p a r t n e r s h i p a s w e l l a s
w e v e g o t a b a l a n c e d m i x o f m a l e a n d f e m a l e p a t i e n t s w i t h b o t h s w i t c h a n d p r e v i o u s l y u n t r e a t e d p a t i e n t s w h o h a v e a m e n a b l e v a r i a n c e
a n d h o w w e a r e c o m m i t t e d t o o u r m i s s i o n t o b u i l d o n e o f t h e g r e a t a n d e n d u r i n g c o m p a n i e s i n a l l o f b i o t e c h n o l o g y
w e a l s o c o n t i n u e (d->*) t o m a k e g o o d p r o g r e s s i n l e v e r a g i n g o u r p e r s o n n e l a n d g e n e r a l a (*->n) d (*->a d) m i n i s t r a t i v e c o s t (s->*) a s a f u n c t i o n o f o u r n e t r e v e n u e s
a s w e s t a r t t o d o s e t h o s e p a t i e n t s a n d t h e n w e l l l e t t h a t i n f o r m a t i o n g u i d e u s a s t o w h e r e w e g o w i t h i n c r e a s e d d o s e s
i s o n e o f o u r o c t o b e r o p e n i n g s i n m i s s i s s i p p i w h i c h w a s a m o n g t h e s t r o n g e s t i n i t i a l p e r f o r m a n c e s t h i s y e a r
a n d w i t h t h a t i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o j o e l t o p r o v i d e s o m e c l o s i n g c o m m e n t s b e f o r e w e o p e n i t u p f o r q u e s t i o n s
i n t h e m i d d l e o f j u n e w e a n n o u n c e d t h a t t h e s t u d y h a d b e e n f u l l y e n r o l l e d a n d a l l s u b j e c t s h a d r e c e i v e d a t l e a s t t h e i r f i r s t d o s e
w h o h a v e b u i l t v e r y s u c c e s s f u l m u l t i p r o d u c t f r a n c h i s e s a r o u n d t h e s e d i s e a s e s w i t h s i g n i f i c a n t u n m e t n e e d
w e a r e s e e i n g a n i n c r e a s e d g r o w t h i n d i a g n o s e d u n t r e a t e d p a t i e n t s c o m i n g o n t o g a l a f o l d a n d t h a t s r i g h t i n l i n e w i t h o u r s t r a t e g y
t o b e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m t h e r e s u l t s o r a c h i e v e m e n t s e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w e a n t i c i p a t e t h a t a l l r e m a i n i n g s u b j e c t s i n t h e o t h e r c o h o r t s w i l l h a v e r e c e i v e d a l l d o s e s b y m i d t o l a t e s e p t e m b e r
d e s p i t e t h e r e d u c t i o n i n t h e c o s t o f d e p o s i t s a l a r g e a v e r a g e e x c e s s c a s h p o s i t i o n d u r i n g t h e q u a r t e r
t h a t s t r a t e g y i s w o r k i n g a n d y o u l l s e e u s c o n t i n u e t o d o t h a t a s w e (g->r) o (*->l l) i n t o 1 6 a n d 1 7 a n d
n o w t o d i s c u s s o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d o u t l o o k i n m o r e d e t a i l i (w i->*) l l h a n d i t o v e r t o k e n k e n
s o i t h i n k t h e r e l l b e g r e a t t r a n s p a r e n c y o n c u r r e n t t a x e s v e r s u s w h a t w e l l c a l l t h i s p r o v i s i o n a p p r o a c h
t h e i n i t i a l c h i l d w i t h c l m 3 b a t t e n d i s e a s e i n t h a t s t u d y c o n t i n u e s t o p a r t i c i p a t e w i t h n o s e r i o u s a d v e r s e e v e n t s
d u e t o a h i g h e r s e v e r a n c e a y e a r a g o a n d r e s t r u c t u r i n g a c t i o n s t a k e n l a s t j u n e t o e f f e c t i v e l y s c a l e t h e c o m p a n y
a t a m i c u s w e h a v e k e y o r g a n i z a t i o n a l s t r e n g t h (*->s) a s w e l l t h a t p r o v i d e u s w i t h a s t r a t e g i c a d v a n t a g e
w i t h m o d e s t e m p l o y m e n t a n d w a g e g r o w t h l o c a l l y o u r s t a t e e c o n o m y c o n t i n u e s t o p e r f o r m w e l l
w h a t w (o u->i l) l (d->*) b e t h i s m a y w e l l b e h a v i n g o u r a n n u a l m e e t i n g w h e r e w e b r i n g a l l o f o u r s t a t i o n s t o g e t h e r
t h a t w e c a n n o w l e v e r a g e t h a t m o d e l a s w e e x p a n d g e o g r a p h i c a l l y a s w e e x p a n d w i t h
t h e l a r g e r p a r t o f t h e h o l i d a y s e a s o n s o w e t a k e t h a t a l l i n t o c o n s i d e r a t i o n a s w e p u t t h e g u i d a n c e t o g e t h e r
a s t h e m a j o r i t y o f o u r r e v e n u e c o m e s f r o m m a n a g e m e n t f e e s w e h a v e a l r e a d y h a d t h e m a j o r i t y o f o u r r e v e n u e t a x (e d->*) a s i f w e a r e (a->*) c o r p o r a t i o n
a s s u m i n g a 2 t o 3 c o m p a r a b l e s t o r e s a l e s i n c r e a s e a n d t h e o p e n i n g o f a p p r o x i m a t e l y 2 n e t n e w s t o r e s
u n t i l a f t e r t h e y (*->h a) v e o c c u r r e d a n d o n l y i f t h e y m a t e r i a l l y i m p a c t o u r a s s u m p t i o n s f r o m t h e b a s e c a s e
a n d s o t h o s e d a t a w i l l c o m e a b i t l a t e r w e k n o w f r o m p h a s e i t h a t t h e r e w a s a l w a y s a g o o d r e l a t i o n s h i p (*->f) o r
o u r m a r k e t i n g m e s s a g e i s c o m p e l l i n g a n d o u r o p e r a t i n g t e a m s a r e r e a d y f o r t h e p e a k s h o p p i n g w e e k s o f t h e y e a r
s o w e d e v e l o p e d s t o p p i n g r u l e s f o r o u r p h a s e i i t r i a l a n d f u r t h e r w e f i n d t h e m i n t h e f i r s t p a r t o f t h e t r i a l
b a s e d o n o u r e x p e r i e n c e i n p r i m a t e s a n d p r i o r h u m a n c l i n i c a l s t u d i e s w e b e l i e v e t h i s r e p r e s e n t s n e a r c o m p l e t e s u p p r e s s i o n o f t h e l i v e r p r o d u c t i o n
w i t h r e s p e c t t o o u r g u i d a n c e f o r f i s c a l 1 6 w e a n d a s s u m i n g t h e e c o n o m y c o n t i n u e s t o h o l d
o u r d e p l o y m e n t a l s o r e f l e c t s t h e g r o w t h a n d b r e a d t h o f o u r g l o b a l p l a t f o r m p a r t i c u l a r l y w i t h i n d i r e c t l e n d i n g
w e c a n t s p e a k f o r a l l i n d i c e s b e c a u s e e a c h o f t h e i n d i c e s h a v e t h e i r o w n r (u->o) l e s a n d w i l l m a k e t h e i r o w n d e t e r m i n a t i o n o f w h a t s i n c l u d e d
t h e o t h e r p a r t o f t h i s i s m a k i n g s u r e w e h a v e t h e r i g h t p e o p l e i n p l a c e t o a c c o m p l i s h t h i s a n d w e d o
h o p e f u l l y t h r o u g h o u t t h e c o u r s e o f t h i s c a l l t o d a y a s y o u l i s t e n t o o u r f u l l y e a r 2 0 1 8 r e s u l t s a n d r e c e n t c o r p o r a t e u p d a t e s
a n d t h a t k i n d o f s e t i n m o t i o n s o m e o f t h e c h a l l e n g e s a t o n t i m e (s o->*)
(*->a n d) i t h i n k t h a t t h e n u m b e r o f s i t e s a n d t h e d i s t r i b u t i o n o f s i t e s a n d t h e d i s t r i b u t i o n o f p a t i e n t s
i h o p e i v e g i v e n y o u a s e n s e o f t h e s t r o n g p i p e l i n e f o r 2 0 1 8 a w a r d s i n a l l t h e e n d m a r k e t s w e s e r v e a r o u n d t h e w o r l d
w h e r e b y a n o r a l p r o p h y l a c t i c i s t h e p a t i e n t a n d p h y s i c i a n s o v e r w h e l m i n g c h o i c e f o r l i v i n g a n o r m a l l i f e w i t h h a e d i s e a s e
b u t o u r b i g g e s t r e v e n u e b u s i n e s s h a d a c h a l l e n g i n g y e a r a n d t h a t w a s c l e a r l y a d r a g o n t h e g r o w t h r a t e a n d i t s g o i n g t o t a k e a f e w q u a r t e r s t o c o u r s e c o r r e c t t h a t
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n h e r e n t l y i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e o u r a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r e d i c t e d
n o t o n l y (f->t) o (r->*) t h e c o m m i t m e n t s w e m a d e b u t w e r e a l s o r e a l l y p l e a s e d w i t h t h e m i x o f w h e r e t h a t g r o w t h i s i t s r e a l l y t i l t e d t o w a r d s v e r y s t r o n g w e l l p e r f o r m i n g m a r k e t s f o r u s s o
w e r e f o c u s e d o n o f f e r i n g t h e b e s t c o s t s e r v i c e p a c k a g e f o r o u r c l i e n t s a n d r e m a i n n e u t r a l a s t o w h e t h e r t o u s e h u b o w n e d d r a y a g e v e r s u s o u t s o u r c e (d->*)
s u c h a s c a r i n g f o r t h e f r a i l a n d v u l n e r a b l e w h e r e v e r t h e y r e s i d e d e l i v e r i n g v a l u e a n d t r a n s p a r e n c y i n p h a r m a c y c a r e s e r v i c e s
y e s i w o u l d s a y i t s s l i g h t l y h i g h e r t h a n o u r e v e r y d a y b u s i n e s s a t b r o k e r a g e b e c a u s e w e r e p r o v i d i n g m o r e s e r v i c e s
o v e r a l l i t s p e r f o r m a n c e s t i l l h a s t r e m e n d o u s r o o m t o i m p r o v e a n d w e r e t a k i n g t h e r i g h t s t e p s t o r e a l i z e t h o s e o p p o r t u n i t i e s
w e a r e m e e t i n g w i t h o u r c u s t o m e r r e g u l a r l y a n d s e n i o r m a n a g e m e n t a t b o t h c o m p a n i e s h a v e t a r g e t e d a r e s o l u t i o n b e f o r e y e a r s e n d
s u p p o r t e d b y s o m e m a j o r p r o j e c t s d o w n t h e r e i n p e r u a n d s o m e o t h e r s i n s o u t h k o r e a a n d i n c h i n a
m a s s i v e s n o w s t o r m s s u c h a s w e v e h a d o u t w e s t t h a t c r e a t e s a v a l a n c h e s i t s t h e r e s g o i n g t o b e s o m e d e t e r i o r a t i o n i n s e r v i c e b u t
t o t h e q u a r t e r s p e c i f i c a l l y w e c o n t i n u e (d->*) t o d o w e l l i n s m a l l b u s i n e s s t h a t s a p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t m a r k e t s e g m e n t f o r u s
p u t t i n g t o g e t h e r a p r o g r a m f o r e n t e r p r i s e r e l a t i o n s h i p s a n d h o w t h a t s g o i n g t o w o r k f o r e x i s t i n g
p r o v i d i n g e x c e l l e n t s e r v i c e t o o u r c l i e n t s a s w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r p e o p l e t h e r e b y p r o v i d i n g a d i f f e r e n t i a t e d s e r v i c e
o k a y a n d t h e n c a n y o u j u s t k i n d o f s h a r e w i t h u s k i n d o f e a r l y t a k e o n w h a t y o u r e e x p e c t i n g f o r
d u r i n g t h e q u a r t e r a n a d a r k o a n n o u n c e d a k e y m i l e s t o n e o f r e a c h i n g (t h e i r->*) m a r i n e c o n c e s s i o n a g r e e m e n t s w i t h t h e g o v e r n m e n t o f m o z a m b i q u e
y e s j u s t i n t h i s i s d o n s o a t t h e e n d o f t h e d a y w h a t w e v e t r i e d t o d o o v e r t h e l a s t f e w y e a r s i s t o p e n e t r a t e o u r c u s t o m e r s a c r o s s o u r b u s i n e s s l i n e s
o f (a l l->*) t h e s t u d i e s w e v e e v e r d o n e i v e n e v e r s e e n e n t h u s i a s m f o r a t r i a l a t b i o c r y s t l i k e i v e s e e n f o r t h i s o n e
a n d w e w i l l i n v e s t i n t r a i n i n g o u r g l o b a l a s s o c i a t e s t o a r m t h e m w i t h t h e s k i l l s t o s u c c e e d i n t o m o r r o w s w o r k p l a c e
w e r e c e i v e d i n i t i a l r e s p o n s e s f r o m n u m e r o u s p o t e n t i a l b u y e r s a n d r e c e i v e d m u l t i p l e i n d i c a t i v e b i d s i n m i d s e p t e m b e r
w e s h o u l d b e a b l e t o m a n a g e t h a t s u c c e s s f u l l y s o i d o n t e x p e c t t o s e e s i g n i f i c a n t r i s e s i n n e t i n t e r e s t e x p e n s e f o r t h e y e a r
t h i s p r o j e c t h a s b e e n d e v e l o p e d c o l l a b o r a t i v e l y w i t h o u r c l i e n t f o r t h e p a s t y e a r a n d w i l l u t i l i z e p r i m a r i l y n o n u n i o n l a b o r
a s w e l l a s y o u r o t h e r m a r k e t s i t h i n k y o u k i n d o f l u m p (e d->*) t h e m t o g e t h e r w i t h a u t o a n d i m j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e (o f->*)
t h a t h a s a l l o w e d u s t o b e a b l e t o g e t t h e s e l o a n s i t i s t h e c r e a t i v i t y i t s u n d e r s t a n d i n g t h e m a r k e t i t s u n d e r s t a n d i n g w h a t t h a t d e v e l o p e r
t h e s u b o r d i n a t e s e c u r i t i e s o n t h e s i n g l e b o r r o w e r h o t e l d e a l s i w a s w o n d e r i n g i f y o u c o u l d g i v e a l i t t l e b i t m o r e c o l o r o n
w e s e e c o n t i n u e d p r o g r e s s w i t h o t h e r p o t e n t i a l l y l a r g e l i f e s c i e n c e a c c o u n t s t h a t a r e d e s i g n i n g u s i n t o t h e i r e q u i p m e n t
o u r p e r i o d i c r e p o r t s a r e a v a i l a b l e f r o m t h e c o m p a n y o r o n l i n e o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e o r t h e s e c w e b s i t e
a n d t h e r e f o r e i n t h e m i x t h e f o r e x d o e s r e a l l y h a v e a n i m p a c t o n t h e o v e r a l l m a r g i n m i x t h a t w e d o h a v e
t o m a k i n g d a t a a n d a n a l y t i c s r e a d i l y a v a i l a b l e t o o u r s i t e e m p l o y e e s t o e n a b l e f a s t e r a n d b e t t e r d e c i s i o n m a k i n g
s t r e t c h i n t h a t (*->t) o (*->o) r g a n i z a t i o n s 2 0 y e a r h i s t o r y o v e r t h e c o u r s e o f t h e l a s t 7 y e a r s i f y o u t h i n k a b o u t t h e t h i n g s t h a t w e
t h e i n c r e a s e i n b o o k v a l u e w a s d r i v e n b y t h e c r e d i t p o r t i o n o f o u r p o r t f o l i o a s c r e d i t s p r e a d s t i g h t e n e d d u r i n g t h e q u a r t e r
a n d w e w i l l p r o v i d e i n f o r m a t i o n a s i t b e c o m e s a v a i l a b l e i n t h e n e a r f u t u r e
t u r n i n g t o o u r b a l a n c e s h e e t w e c o n t i n u e t o m a i n t a i n a s t r o n g p o s i t i o n w i t h s i g n i f i c a n t f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y
g e n e r a t e a c o n t i n u o u s g r o w t h t h r o u g h i d e n t i f y i n g p o t e n t i a l m a r k e t s a n d m a k i n g s u r e t o t a p i n t o t h e d e m a n d
u n d e r t h e e v e n t s a n d p r e s e n t a t i o n s t a b t o f i n d f u l l e x p l a n a t i o n s a n d r e c o n c i l i a t i o n s o f t h e s e n o n g a a p m e a s u r e s
a n d f o r t h e f i r s t t i m e w e r e c e i v e d t h e t o p r a n k i n g i n e v e r y f u n c t i o n a l c a t e g o r y i n c l u d i n g
n o b i g s h i f t (s->*) t h e r e i m e a n i t h i n k i t s r e a l l y k i n d o f t h e e l e m e n t s t h a t d a v e h a s a r t i c u l a t e d i n t e r m s o f t h e t y p e s o f i n v e s t m e n t s w e w a n t t o m a k e
p r i c i n g h a s d e f i n i t e l y g o t t e n v e r y c o m p e t i t i v e w e r e c e r t a i n l y s e e i n g a n e n o r m o u s a m o u n t o f o p p o r t u n i t i e s
a l l p a t i e n t s h a v e c o m p l e t e d t h e 2 4 w e e k s a n d w e v e s a i d t h a t w e e x p e c t t h a t d a t a i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 9 t h a t h a s n t c h a n g e d
o u r c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s a r e e x c e l l e n t a n d o u r c u s t o m e r s a r e v e r y v e r y h a p p y w (e r e->i t h) l a u n c h i n g b u b l (y->i) t h e p r o d u c t t a s t e s f a n t a s t i c
h o w e v e r w e a r e s e e i n g s o m e u n a n t i c i p a t e d p r e s s u r e o n o p e r a t i n g c a s h f l o w s i n t h i s h a l f o f t h e y e a r
a t t h e s a m e t i m e w e c o n t i n u e o u r e f f o r t s i n r e c r u i t i n g r e t e n t i o n a n d m a n a g e m e n t d e v e l o p m e n t p r o g r a m s
w e h a v e t o h a v e (*->a) g o o d c u l t u r a l f i t (s->*) b u t w e h a v e s o m e d i s c u s s i o n s g o i n g o n n o w t h a t i t h i n k w e f e e l
t h a t i s w h y i t (i->*) s i m p o r t a n t t o f o c u s o n a v e r a g e b a l a n c e s a n d l o n g e r t e r m t r e n d s i n b o t h t h e l o a n p o r t f o l i o
t h e m o s t s i g n i f i c a n t a d v a n t a g e w e c l e a r l y h a v e i s t h e l a c k o f a n e x t e n s i v e a n d e x p e n s i v e b r a n c h n e t w o r k
o r a d v a n c i n g n e w p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t h r o u g h o u r i n t e g r a t e d p l a n a n d c a r e d e l i v e r y o p e r a t i o n s i n b r a z i l
v o l u m e g r o w t h l o w e r d r a y c o s t (s->*) a n d i m p r o v e d m i x a n d l a n e b a l a n c e p a r t i a l l y o f f s e t t h e d e c l i n e
s o w e h a v e t o l a u n c h t h o s e b r a n d s t o o s o w e a r e j u s t m a k i n g s u r e t h a t a n y g u i d a n c e w e p r o v i d e t o y o u
a l l o f t h a t (s->*) p a r t o f o u r e f f o r t s t h a t w e v e b e e n u n d e r t a k i n g f o r s e v e r a l y e a r s t o d r i v e t o w a r d s a v a l u e b a s e d h e a l t h c a r e s y s t e m
d r i v e t h a t d o w n a s a p e r c e n t a g e o f t o t a l s p e n d o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s s o m a k i n g n i c e p r o g r e s s t h e r e a n d t h e r e a l i t y i s
a n y s i z a b l e a m o u n t o f t h a t r e v e n u e r e c o g n i z e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r
f o r t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r a n d s a m e a s f o r t h e c o n s o l i d a t e d g u i d a n c e t h e f u l l y e a r (t h e->*)
a s t o w h a t m i g h t h a p p e n i n t h e f u t u r e s t a t e m e n t s t h a t a r e f o r w a r d l o o k i n g c a n b e i d e n t i f i e d b y t h e u s e o f t h e w o r d s s u c h a s b e l i e v e
w e a r e s e e i n g p r o m o t i o n a l p r i c e p o i n t s t h a t a r e c o n s i s t e n t b e t w e e n o u r s e l v e s a n d o u r c o m p e t i t o r s
a n d i j u s t w a n t t o t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t h i s m o r n i n g a n d t h a n k y o u f o r t h e c o n f i d e n c e y o u (h a->*) v e p l a c e d i n u s w i t h y o u r i n v e s t m e n t t h a n k y o u
t h e s u r v e y r e v e a l e d m a n y s t r e n g t h s a n d w e e a r n e d o u r b e s t s c o r e s i n a r e a s t h a t r e q u i r e h i g h e m p l o y e e p a r t i c i p a t i o n
a n d w e r e o f f t o a g o o d s t a r t t h i s y e a r w i t h o n e s i g n i f i c a n t o r d e r s e t f o r d e l i v e r y i n t h e f i r s t h a l f a l r e a d y b o o k e d
b e f o r e w e b e g i n i w a n t t o d i r e c t y o u r a t t e n t i o n t o s l i d e 3 w h i c h d i s c u s s e s o u r u s e o f f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t (*->s)
t h a t p a r t o f t h e w o r l d a n d i n s p i t e o f t h a t t h e f a c t t h a t t h e y p u t u p t h o s e k i n d s o f r e s u l t s i t h i n k i s e x t r a o r d i n a r y
t h i n k t h a t w e s t r u c k t h e r i g h t b a l a n c e (*->i n) d o i n g s o g i v e n t h a t t h e m i d d l e m a r k e t s e l l i n g s e a s o n i s c o n c e n t r a t e d i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
m a k e s u r e t h a t w e h a v e a d e q u a t e s a m p l e s i z e f o r a s t u d y o f t h i s n a t u r e w e d o v e r y e x t e n s i v e p o w e r i n g m o d e l i n g
t h a t w o u l d n o t b e a g o o d t h i n g b u t i f y o u h a v e g o o d d r u g s t h a t s a t i s f y a n u n m e (t m e->*) d i c a l n e e d
t h u s f a r w e h a v e n t s e e n a n y t h i n g t h a t h a s r e a l l y n e g a t i v e l y i m p a c t e d u s f r o m a f i n a n c i a l p e r s p e c t i v e
w h i l e c a t a s t r o p h e l o s s e s w e r e a l s o e l e v a t e d i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 w e a r e c o m f o r t a b l e w i t h o u r l o n g t e r m p r i c i n g e x p e c t a t i o n s a n d d o n o t a n t i c i p a t e f u n d a m e n t a l l y c h a n g i n g o u r p r i c i n g o r u n d e r w r i t i n g a c t i o n s d u e t o t h e s e s t o r m s
t i m i n g p e r s p e c t i v e t h e b i d (d a->*) t (*->h) e (*->y) d (u e->o) b a c k t o u s i s 1 9 t h o f n o v e m b e r a n d t h e n i t s j u s t a q u e s t i o n o f s o r t i n g t h r o u g h t h e t h i n g s y o u n e e d t o s o r t t h r o u g h w h e n y o u r e c e i v e t h e b i d s
o u r c a p i t a l e x p e n d i t u r e s t h i s y e a r i n c l u d e s (s->*) t r a t e g i c i n v e s t m e n t s t o i m p r o v e p r o d u c t i v i t y a n d y i e l d (s->*) a t o u r s a w m i l l (s->*) i n c r e a s e p u l p p r o d u c t i o n a n d r e d u c e c o s t s
i n p a r t i c u l a r t r y i n g t o m i t i g a t e t h e c u r r e n c y e x p o s u r e t h a t t h i s b u s i n e s s h a s b u t a t t h e s a m e t i m e f o c u s i n g o n b u s i n e s s d e v e l o p m e n t a n d s t r a t e g i c g r o w t h i n i t i a t i v e s w h i c h i s a b s o l u t e l y c r u c i a l f o r o u r b u s i n e s s
w e r e m a i n c o m m i t t e d t o o u r i n n o v a t i o n s t r a t e g y a n d o u r m i s s i o n o f d e l i v e r i n g i m p o r t a n t m e d i c i n e s a n d v a c c i n e s t h a t a d d r e s s m a n y o f t h e w o r l d s f o r e m o s t h e a l t h c h a l l e n g e s a n d g l o b a l u n m e t m e d i c a l n e e d
o f t h e o p e n i n g a n d a s t h e y e n t e r t h e c o m p b a s e t h e y e n t e r t h e c o m p b a s e a t a v e r y c o n s i s t e n t h i s t o r i c a l l e v e l o f t h e s t o r e s t h a t a r e c u r r e n t l y s i t t i n g i n t h e c o m p b a s e
(*->s o) t h e c u s t o m e r s w i t h w h o m w e h a v e b e e n a b l e t o h a v e c o n t a c t s o v e r a l o n g e r p e r i o d o f t i m e s o t h e y a r e i n t h e a r e a s w h e r e t h e t r a f f i c m a y b e h a s n t s u f f e r e d a s m u c h s o t h i s i s a t l e a s t p a r t (*->o f)
c o m f o r t w i t h p r o c e d u r e s g e n e r a l l y s p e a k i n g a n d t h e n t h i s p r o c e d u r e b u t o n e t h i n g t h a t i k n o w w i l l h e l p i n t h i s c a s e i s t h e o p p o r t u n i t y t o h a v e m o r e p a t i e n t s a v a i l a b l e t o m o v e t h a t l e a r n i n g c u r v e f o r w a r d
f i r s t a b o u t t h e s e n e w a c t i o n s i a s s u m e t h a t y o u h a v e n t b e e n a b l e t o d i s c u s s w i t h t (e->a) r (e x->i f f s) a n y t h i n g a b o u t t h (i->e) s (*->e) b u t y o u r c o m m e n t i s t h e r e (a->*) r i s k t h a t n o w y o u a r e
w e c o n t i n u e t o s e e s t r e n g t h i n e n g i n e e r e d p u m p o r d e r s a n d b a c k l o g b u t o u r p r o c e s s f i l t r a t i o n b u s i n e s s f a c e s d i f f i c u l t s e c o n d h a l f c o m p a r i s o n s a s l a r g e p r o j e c t s i n t h e c o m p a r a b l e p e r i o d l a s t y e a r a r e n o t r e p e a t i n g
w h i l e e a c h i n s u r a n c e c o m p a n y r u n s t h e i r o w n p r o c e s s a n d e v a l u a t i o n a t t h e i r o w n p a c e w e r e s p e c t t h e i r p r o c e s s a n d w e (*->w i) l l c o n t i n u a l l y w o r k w i t h t h e m t o d e m o n s t r a t e t h e c o m p e l l i n g v a l u e o f o u r l o n g t e r m s e n s o r
o v e r t h e p a s t y e a r s i v e a l s o c o m e t o k n o w m o s t o f y o u o n t o d a y s c a l l i t h a n k y o u f o r y o u r e n g a g e m e n t a n d y o u r s u p p o r t o f s t a r b u c k s a n d o f m e i c a n s a y w i t h o u t (e->a) q u i v o c a t i o n t h a t t h e b e s t d a y s f o r s t a r b u c k s l i e a h e a d
s u b s t i t u t i n g t h e r a p e u t i c a l l y e v e n e x i s t i n g p a t i e n t s s o i d o b e l i e v e t h a t w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o s e e e r o s i o n f o r r e m i c a d e t h a t t h e b i o s i m i l a r i m p a c t s a r e a c c e l e r a t i n g a n d t h e y r e g o i n g t o c o n t i n u e
t h i s i s m a n i f e s t e d i n o u r i n c r e a s e d c o m m i t m e n t t o b u i l d i n g o u r b r a n d e d b u s i n e s s e s a n d s t r e n g t h e n i n g o u r o v e r a l l p o r t f o l i o w e c o n t i n u e t o s e e s t r o n g p e r f o r m a n c e i n o u r c o r e b r a n d s
i a m a b s o l u t e l y s u r e t h a t o u r i n t e n t i o n a l a n d s t r a t e g i c i n v e s t m e n t a c t i o n s w e r e t h e r i g h t m o v e s t o s e t u s u p f o r s t r o n g f u t u r e g r o w t h i n b o t h m a r k e t s h a r e a n d p r o f i t a b i l i t y
w (*->h i l) e (*->w e) a n t i c i p a t e d s a l e s t o c o n t r a c t i n t h e q u a r t e r w a t e r t e c h n o l o g i e s a n d f l u i d s o l u t i o n s w e r e d o w n m o r e t h a n e x p e c t e d a s w e s a w (a->*) s o f t e n i n g d e m a n d i n s h o r t c y c l e p u m p s a l e s a n d w e a k e r c a p i t a l s p e n d i n g i n b e v e r a g e
l o o k i n g a h e a d r a w m a t e r i a l a v a i l a b i l i t y w i l l r e m a i n s o u n d t h r o u g h l a r g e c a r r y o v e r s t o c k s f r o m t h e r e c o r d 2 0 1 7 c r o p a n d v e r y p o s i t i v e n e w s e a s o n c r o p e x p e c t a t i o n s
t h e (m->b) a (*->n) i (z e->s h) b u s i n e s s e x c e l l e d a n d l o c a l b e v e r a g e s a n d c e r e a l s r e c a p t u r e d i t s m a r k e t p o s i t i o n t h u s e s t a b l i s h i n g a v e r y s o u n d p e r f o r m a n c e p l a t f o r m f o r t h e i m m e d i a t e f u t u r e
o u r u s r e a l e s t a t e s t r a t e g y w i l l b e d r i v e n b y p l a c i n g t h e m a j o r i t y o f o u r n e w s t o r e s t h r o u g h o u t m i d d l e a m e r i c a a n d t h e s o u t h w i t h c a r e f u l c o n s i d e r a t i o n o f t h e f o r m a t t y p e
w i t h i t s u n m a t c h e d c o m p r e h e n s i v e n e s s o f m a r k e t c o v e r a g e b y g e o g r a p h y a n d p r o p e r t y t y p e h a s w o n s i g n i f i c a n t c o n t r a c t s w i t h l a r g e e n t i t i e s e n g a g e d i n p r o p e r t y t a x a p p e a l o n b e h a l f o f c o m m e r c i a l p r o p e r t y o w n e r s
w e a l w a y s a n t i c i p a t e d t h a t w e w i l l s e e s a m e d e v e l o p m e n t a s i n s w i t z e r l a n d n o w f o r t h e f i r s t t i m e a c t u a l l y t h e g e r m a n m a r k e t i s w e a k e r o n (t h e->a) s a m e s t o r e b a s i s i n p r i n t t h a n s w i t z e r l a n d
i n e x t e r n a l s a l e s s o t h e s a l e d o n e b y o u r f r a n c h i s e p a r t n e r s a n d o w n s a l e s w h e r e a s o n t h e r i g h t h a n d s i d e t h e d e v e l o p m e n t
s i n c e w e l a u n c h e d t h i s s t r a t e g y 3 y e a r s a g o o u r s p e c i a l t y s a l e s v o l u m e h a s i n c r e a s e d b y m o r e t h a n 4 0 t h e e q u i v a l e n t o f (o n e->1) m i l l s a n n u a l p r o d u c t i o n
e a r n i n g s r e l e a s e a n d t h r o u g h o u t t h i s c a l l w i l l b e u t i l i z i n g t h i s t (e r m i n->*) o (l o g y t o->*) d i f f e r e n t i a t e b e t w e e n w h a t i s r e c u r r i n g s u b s c r i p t i o n r e v e n u e a n d w h a t i s o t h e r l u m p y a n d n o n s u b s c r i p t i o n i n n a t u r e
a r e g i o n a l l y b a s e d s a l e s f o r c e a n d s a l e s e n a b l e m e n t t e c h n o l o g y a l l o f t h e s e i n v e s t m e n t s a r e p r o v i d i n g t h e c u m u l a t i v e i m p a c t o n s a l e s a n d r e v e n u e u p o n w h i c h t h i s s t r a t e g y i s p r e d i c a t e d
o u r c l a i m s o p e r a t i o n r e m a i n s a n i m p o r t a n t f o c u s a r e a f o r u s o v e r t h e l a s t s e v e r a l q u a r t e r s w e h a v e b e e n p u s h i n g i n i t i a t i v e s t o r e d u c e c l a i m s c y c l e t i m e a n d t o i m p r o v e s e r v i c e a l l w h i l e l o w e r i n g c o s t s
a n d s p e c i f i c a l l y g r a s p t h o s e d a t a i t e m s a n d d i r e c t l y e m b e d t h e m i n t o t h e i r f o r m s a n d w o r k f l o w a n d s o i t d o e s r e a l l y (r e a l l y->*) i m p l y a g r e a t i n c r e a s e i n p r o d u c t i v i t y
t h i s i s a m e c h a n i s m t h a t t h e p a y e r w i l l u s e t o h o l d o f f r e i m b u r s i n g a n e w m e d i c a l p r o d u c t u n t i l t h e y f e e l t h e r e i s e n o u g h i n f o r m a t i o n a n d i n t e r e s t i n t h e p r o d u c t t o a p p r o v e i t f o r p a y m e n t
i t i s h o w e v e r n o t e w o r t h y t o m e n t i o n t h a t p i o n e e r f o o d s c o n t i n u e s t o m a k e e x c e l l e n t p r o g r e s s w i t h i m p r o v i n g w a t e r e f f i c i e n c y a c r o s s a l l s o u t h a f r i c a n b u s i n e s s e s a n d n o t o n l y i n t h e w e s t e r n c a p e
w i t h e r i c o a n d e n c l o s u r e s p e r f o r m i n g a s e x p e c t e d a n d t h e r m (a l->o) c o m p l e t i n g t h e l a r g e c a n a d i a n p r o j e c t s w e s t i l l b e l i e v e t e c h n i c a l s o l u t i o n s r e m a i n s w e l l p o s i t i o n e d l o n g e r t e r m
t h a n k y o u r (o z->a j) g o o d a f t e r n o o n e v e r y o n e i a p p r e c i a t e t h e o p p o r t u n i t y t o s p e a k t o y o u f r o m s h a n g h a i i n o r d e r t o e x p a n d o n k e v i n s c o m m e n t s a r o u n d s t a r b u c k s s o l i d f o u n d a t i o n i n c h i n a
t h e c o m p a n y p l a n s t o c l o s e o n a s e c u r i t i z e d a u t o l o a n d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r i n a d d i t i o n t h e c o m p a n y c o n t i n u e s t o r e v i e w o t h e r o p t i o n s t o d i v e r s i f y i t s f u n d i n g s o u r c e s (t h e->*)
e x p o r t b e v e r a g e s a n d f r u i t p e r f o r m a n c e w i l l c o n t i n u e t o i m p r o v e i n t h e s e c o n d h a l f g i v e n t r a c t i o n b y d i s t r i b u t o r p a r t n e r s i n k e y m a r k e t s a n d t h e a v a i l a b i l i t y o f q u a l i t y d r (y->i e d) f r u i t
w e r e v e r y p l e a s e d w i t h f i r s t o f a l l t h e o v e r a l l h a n d o v e r o n (t h e->a) m a n a g e m e n t l e a d e r s h i p l e v e l b u t i m r e a l l y p r o u d w h a t t h e t e a m a c h i e v e d h e r e i n w i t h i n
s o t h a t m e a n s t h a t w e f e e l v e r y c o n f i d e n t t o a c h i e v e o u r g u i d a n c e f o r t h i s y e a r a l t h o u g h w e s t i l l h a v e t o l a u n c h i n m a n y c o u n t r i e s
(o f->*) s o i n e u r o p e w e h a v e s e e n s i g n i f i c a n t s t r e n g t h i n t h e m a r k e t o n t h e b a c k o f (a->*) v e r y d r a m a t i c s u b s t i t u t i o n g r o w t h
p r o d u c t a v a i l a b i l i t y a n d (t h e->*) r e a c h r e m a i n s k e y t o o v e r a l l p e r f o r m a n c e a n d w e a r e e n c o u r a g e d b y o u r p r o g r e s s (i->a) n (*->d) t h e p o t e n t i a l u p s i d e i n t h e c u s t o m e r r e c r u i t m e n t a n d m a n a g e m e n t a r e a
a n d w i t h t h e c r e d i t g r o u p t h a t w e n o w h a v e w e v e b e e n a b l e t o c o n t i n u e t o s p l i t t h o s e f i c o b a n d s b y a t t r i b u t e s
a n d b a s e d o n t h a t w e h a v e u n d e r s t o o d t h a t t h e f i x e d c o s t s h a v e t o b e t a k e n d o w n w a r d s a n d t h a t w i l l a c t u a l l y b e t h e m o s t i m p o r t a n t e l e m e n t i n t h e p r o f i t g e n e r a t i o n t h i s y e a r
(*->w e v e b e e n) i n d i s c u s s i o n w i t h (*->t h e) l o c a l m a n a g e m e n t f o r a l o n g t i m e s a y i n g t h a t t h e r e i s a b s o l u t e (l y->*) n o r e a s o n w h y p r e s s m a r k e t i n g e r m a n y o v e r t h e l o n g r u n s h o u l d d e v e l o p d i f f e r e n t l y f r o m w h a t w e v e s e e n
a s y o u k n o w w e h a v e e n t e r e d i n t o a n a c q u i s i t i o n a g r e e m e n t w i t h a n a f f i l i a t e o f c e n t (r->*) e (*->r) l a n e p a r t n e r s l l c t o d i v e s t o u r v i t a m i n w o r l d b u s i n e s s a n d c e r t a i n o t h e r a s s e t s
w e h a v e s k e w e d n e s s o f s o m e o f o u r i n n o v a t i o n s t o w a r d s t h e s e c o n d h a l f s o t h a t s w h y w e a r e r i g h t f u l l y f l a g g i n g t o t h e m a r k e t t h a t t h e w h o l e y e a r
o n t h e f r o n t s t o r e s i d e o f t h e b u s i n e s s i t i s a l l a b o u t g e t t i n g b a c k t o g r o w t h w e w i l l c o n t i n u e t o e x p a n d a n d g r o w o u r c o m p l e m e n t a r y p r o d u c t m i x i n h e a l t h a n d b e a u t y
g r e a t s t a r t i t g i v e s u s t h e p l a t f o r m a n d t h e a s s o r t m e n t o u t t h e r e t h a t w e n e e d a n d a s i m e n t i o n e d i n m y r e m a r k s w e r e h a p p y t o l e t d e m a n d
s t r o n g e r e x i s t i n g c l i e n t b a s e (t o->*) g r o w t h d u e t o t h e s t r e n g t h e n i n g o f t h e b r a z i l i a n e c o n o m y a n d f r o m o u r n e w u s a g e b a s e d p r i c i n g s t r u c t u r e
i t i s b y f o c u s i n g t h i s w a y a n d h a v i n g a b r o a d p o r t f o l i o t h a t w e a r e a b l e t o d e l i v e r c o n s i s t e n t r e t u r n s t h r o u g h t h e s e c h a l l e n g i n g m a r k e t s
w e b e l i e v e t h a t w e w i l l b e a b l e t o c o n t i n u e t o g r o w t h e m o r t g a g e b u s i n e s s a n d r e g a i n p a s t p r o f i t a b i l i t y l e v e l s t h a t w e h a d s e e n
a m u c h m o r e a g g r e s s i v e p r i c e i n c r e a s e t h a t w i l l b e c o m e e f f e c t i v e m a y 1 u n l i k e s o m e o t h e r s i n o u r s p a c e w e r e
t h e k n o x v i l l e t e a m i s a l s o v e r y t a l e n t e d a n d w e a r e v e r y e x c i t e d t o w e l c o m e t h e m i n t o t h e l a z y d a y s f a m i l y i n t h e v e r y n e a r f u t u r e
w i t h s o m e a d d i t i o n a l s e c o n d a r y e n d p o i n t s s o t h e c o m p a n y h a s g o n e b a c k t o t h e d a t a a n d h a s b e e n p e r f o r m i n g t h e a n a l y s i s t h a t t h e y r e q u e s t e d
s o t h i s y e a r t h e m a i n e f f e c t w a s t h e m o v e m e n t t h a t y o u h a v e n o t i c e d i n t h e v a l u e o f n e w b u s i n e s s a n d t h e v a l u e o f i n f o r c e
t h a t w e a g a i n a r e d e l i v e r i n g m o r e i n n o v a t i o n w i t h t r u l y d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t b e n e f i t s a n d r o l l i n g t h e m o u t f a s t e r t o m o r e m a r k e t s
h a v e s u b s i d e d s o m e w h a t b u t c e r t a i n l y n o t a s q u i c k l y a s w e e x p e c t e d a n d t h i s w i l l p u t a l i t t l e b i t o f p r e s s u r e o n u s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a s w e l l
f i n a l l y t h e p l a n i s d e s i g n e d t o b e c o s t n e u t r a l w i t h t h e t o t a l a m o u n t o f c o m p e n s a t i o n m a i n t a i n e d a t t h e c u r r e n t l e v e l
w e m e n t i o n e d l a s t y e a r t h a t w e d m a d e a s i g n i f i c a n t g a i n i n c r e a s i n g o u r s c r a p u t i l i z a t i o n w e b a s i c a l l y h e l d t h a t i n t h e f i r s t q u a r t e r
s h o u l d b e r e a s o n a b l y s i m i l a r s o i w o u l d n t h a v e t h o u g h t t h a t y o u d b e w a n t i n g t o l o o k a t i t (i n->*) t o o m u c h d i f f e r e n t f r o m t h a t t o b e f a i r
t h i s w i l l c o n t i n u e i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 7 t h e s a v i n g s f r o m t h i s r e s t r u c t u r i n g i n v e s t m e n t w i l l b e p r o g r e s s i v e l y r e a l i z e d d u r i n g t h i s y e a r
b u t f o r c e r t a i n t y p e s o f c o n t r a c t s a l e s t h e n e w s t a n d a r d r e q u i r e s u s t o r e c o g n i z e r e v e n u e o v e r t i m e a s w e i n c u r m a n u f a c t u r i n g c o s t s
t h e t e a m h a s d o n e a f a n t a s t i c j o b c r e a t i n g a c o l l e c t i o n t h a t e m b o d i e s t h e b r a n d w i t h f a s h i o n t h a t i s b o t h f r e s h a n d r e l e v a n t t o m u l t i p l e g e n e r a t i o n s
a n d i t h i n k a l s o t h e (*->r) e (*->t h e e) x p e r i e n c e i t h i n k p e o p l e s o m e t i m e s u n d e r s e l l t h e e x p e r i e n c e t h a t w e h a v e (i->o) n t h e t e c h n o l o g y s i d e w i t h t h e f o u n d e r s a n d o t h e r s
a n d i t h i n k w h e n y o u s t a r t l o o k i n g a t o u r w h e n w e s t a r t t a l k i n g a b o u t o u r m a r g i n s a n d w h i l e w e r e p l e a s e d w i t h w h a t s e c u r e s (s->*) w i t c h e s b r i n g t o u s
w e d o n t t h i n k t h a t t h e p e r f o r m a n c e t h a t w e r e s h o w i n g t h e r e i s t h a t b a d r e l a t i v e t o w h a t o t h e r s a r e d o i n g
p r i m a r i l y d u e t o t h e a n t i c i p a t e d i m p a c t o f t h e n o n d e d u c t i b l e e x p e n s e s f o r s t o c k b a s e d c o m p e n s a t i o n o n o u r e f f e c t i v e t a x r a t e f o r t h e y e a r
w h y i m e n t i o n e d h o l i d a y a s b e i n g w h e n y o u l l s e e t h e n e w (e s->*) t (t->*) h e a s s o r t m e n t f r o m t h e n e w t e a m f u l l y r e p r e s e n t e d
b u t i m m o r e f o c u s e d o n i f t h e r e i s a t e a m o r (i f->*) t h e r e s a g r o u p o f p e o p l e t h a t m a k e s (s->*) e n s e f o r u s i d r a t h e r f o c u s o n t h e q u a l i t y o f t h e b o o k o f b u s i n e s s t h a t t h e y c a n h e l p u s g r o w
a c o m b i n a t i o n o f a l o t o f n e g a t i v e f a c t o r s i n t h e f i r s t q u a r t e r w e r e p r e t t y c o n f i d e n t t h a t s g o i n g t o b e a s b a d a s i t g e t s i n t e r m s o f s a l e s m a r g i n s
e l e c t r i c a l s y s t e m s a n d s e r v i c e s w h e r e y o u a r e w o r k i n g o f f o f a v e r y l a r g e b a c k l o g i t d o e s t a k e t i m e t o p a s s t h r o u g h p r i c e i n c r e a s e s
i n n i g e r i a w e r a i s e d o u r s h a r e s f u r t h e r t o 6 0 a n d w e b o u g h t o u t t h e m i n o r i t y s h a r e h o l d i n g i n e g y p t a n d s u r r o u n d i n g c o u n t r i e s
a n d w e d o u n d e r s t a n d t h e g o v e r n m e n t s d e s i r e t o r e d u c e e n e r g y p r i c e s o v e r a l l b u t t h i s h a s r e s u l t e d i n n u m e r o u s r e g u l a t o r y r e f o r m i n t e r v e n t i o n s
w h e r e t h e r e s l e g i s l a t i o n b e i n g p a s s e d w i t h o u t c o n s u l t a t i o n a n d b y y o u r o w n a d m i s s i o n t o o e a r l y t o a s s e s s t h e i m p a c t o f s o m e o f t h a t l e g i s l a t i o n
t o c o n t i n u e t o d r i v e t h a t d o w n i n f a c t w e a r e s l i g h t l y d i s a p p o i n t e d t h a t w e h a v e n t d r i v e n i t d o w n m o r e i n 2 0 1 6 m a y i s a y
c l o s e l y i s i n l i n e o r w i t h o u t b e i n g t o o o p t i m i s t i c s l i g h t l y a h e a d o f w h a t w e e x p e c t e d t h e r e a s w e l l s o w e b e l i e v e t h a t
o w n e r s h i p m e n t a l i t y o n c e m o r e t h a t w e r e t r y i n g t o d r i v e n e x t t o t h i s s p e e d a n d p r o x i m i t y t o t h e m a r k e t p l a c e
w e (*->a) r e g o i n g t o b e o p e r a t i n g t h e p h a r m a c y w i t h (t h e->a) f o c u s o n t h e c u s t o m e r a n d t h e i r h e a l t h c a r e n e e d s w i t h a n i m p r o v e d l e v e l o f s o p h i s t i c a t i o n
a n d w e s t e r n a u s t r a l i a c o n t i n u e s t o b e n e f i t f r o m t h e a d d i t i o n o f n e w c u s t o m e r s w i t h (t h e->a) f u l l y e a r c o n t r i b u t i o n f r o m t h e e a s t e r n g o l d f i e l d s p i p e l i n e
c o n n e c t e d (4->f o r) g r o w t h a n d t h a t s a f a i r q u e s t i o n b u t i d o n t t h i n k s o i t h i n k i f y o u r e a l l y l o o k a t t h e s l i g h t l y s o f t e r g r o w t h t h a t w e r e s e e i n g
a s w e l l i t w a s a c o m b i n a t i o n o f t h e 2 t h a t i t w a s a c o m b i n a t i o n o f 2 b a d (r u l e s->w o) r (u->*) l (e->d) f a c t o r s t h e r e i n t h e f i r s t q u a r t e r
t h e c o m b i n a t i o n o f s e c u r i t y a n d s d w a n f u n c t i o n a l i t y i n t o a s i n g l e f o r m f a c t o r d r o v e t h i s c o m p e t i t o r d i s p l a c e m e n t
i t w a s j u s t l a s t y e a r a t t h i s t i m e t h a t w e w e r e i n t h e p r o c e s s o f r e c o v e r i n g f r o m h u r r i c a n e h a r v e y s o w e e m p (*->h) a (t h->s) i z e (w i->*) t h (t h->*) o s e n o w i n t h a t p o s i t i o n
a n d a g a i n i t s t h e b e s t w a y w e c a n m e a s u r e (i t->*) r i g h t n o w i s t h e f a c t t h a t o u r l e a d t i m e s h a v e d o u b l e d h e r e o v e r t h e p a s t f e w m o n t h s
t h e n e w s u i t e w i l l c o v e r t h e e n t i r e i t e m l i f e c y c l e f r o m h o w w e e n g a g e a n d b u y f r o m o u r s u p p l i e r s t o h o w w e r e p l e n i s h a n d a l l o c a t e t o s t o r e s
i s t h e r e a l i t t l e b i t m o r e i n t h o s e n e c k o f t h e w o o d s f o r y o u g u y s t o l o o k a t o r (d o e->i) s t h a t c o m m e n t t h a t r e a l l y e n c o m p a s s a l l (o f->*) t h o s e o p p o r t u n i t i e s a t t h i s p o i n t
a n d a s a l w a y s w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n s a l e s g r o w t h a n d m a n u f a c t u r i n g c o s t e f f i c i e n c y b e n e f i t s f r o m o u r i n v e s t m e n t s a c r o s s t h e p l a t f o r m
i n w h i c h t r u c k d r i v e r s c a n r e c e i v e t h e i r p a y r o l l w h i l e o n t h e r o a d a n d t h e n u s e i t l i k e a p r e p a i d c a r d w i t h i n t h e m a s t e r c a r d n e t w o r k
a n d g r o w t h i n t h e o f f i c e c o n s t r u c t i o n i s a l s o b e g i n n i n g t o m o d e r a t e s o m e w h a t l a r g e i n d u s t r i a l p r o j e c t a c t i v i t y c o n t i n u e s t o b e w e a k
t h r u s t u p o n o u r i n d u s t r y a t s h o r t n o t i c e a n d w i t h l i m i t e d c o n s u l t a t i o n i w i l l b r i e f l y f o c u s o n s o m e o f t h o s e a r e a s
t h a t i s a r e f l e c t i o n o f s o m e o f t h e s e c h a l l e n g e s t h a t w e h a v e n o w i n m o s t p l a c e s i n t h e w o r l d t h a t w e (i->a) n (*->d) o u r c o m p e t i t i v e s e t n e e d t o d e a l w i t h
v i n c e r e m a i n s a l e a d i n g b r a n d w i t h o u r d e p a r t m e n t s t o r e p a r t n e r s a n d w e b e l i e v e w e h a v e a n o p p o r t u n i t y t o f u r t h e r s t r e n g t h e n o u r m a r k e t s h a r e p o s i t i o n
w e h a v e t a k e n a s i m i l a r a p p r o a c h t o o p t i m i z e o u r i n v e n t o r y b a s e d o n a v e r y d e e p a n d u n p r e c e d e n t e d v i e w o f w h a t w e n e e d t o g r o w
t h a t s w h a t w e w a n t t o s e e w e r e a l l y f e l t t h a t f i x i n g t h e b a l a n c e s h e e t e s p e c i a l l y g i v e n t h e c h a l l e n g e s o f t h e i n d u s t r y
a n d a l s o k e e p i n m i n d i n t h a t p a r t i c u l a r p r o d u c t s u i t e i j u s t d e s c r i b e d s o f t w a r e i s m u c h l a r g e r t h a n s w i t c h e s a n d i (t->*) s g e n e r a t i n g a l o t m o r e m a r g i n f o r u s
w e c o n t i n u e t o w o r k w i t h o u r c u s t o m e r s t o p r o v i d e t h e m w i t h w h a t t h e y r e w a n t i n g a c c e s s t o i n f r a s t r u c t u r e a t a f f o r d a b l e p r i c e s (o u r->*)
l o n g t e r m i n v e s t o r s o n t h e c a l l a r e w e l l f a m i l i a r w i t h a p a s v i e w s o n t h i s a u s t r a l i a h a s s u f f i c i e n t a n d s i g n i f i c a n t g a s r e s o u r c e s
c a l l i t h i s t o r i c a l b u l k o f t h e m a r k e t h a s s h o w n s l o w g r o w t h b u t w e f e e l f a i r l y c o n f i d e n t o n t h e r e s u l t s
n e x t y e a r a n d t h e n w e h a v e l a y e r e d i n a b i t o f i n c r e m e n t a l r e v e n u e n e x t y e a r i n t h e p l a n f o r t h i s b e y o n d
s o w i t h t h a t l e t m e t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o e r i c t o p r o v i d e s o m e a d d i t i o n a l d e t a i l o n t h e q u a r t e r e r i c
c o n n e c t i n g m o r e g a s r e s o u r c e s w i l l d e f i n i t e l y h e l p w i t h p u t t i n g d o w n w a r d p r e s s u r e o n p r i c e s a n d t h a t i s w h a t a p a d o e s a n d c o n t i n u e s t o d o w e l l
t h e e x p e c t a t i o n i s t h a t w e w i l l s t a r t t o t r a n s i t i o n t h e p o r t f o l i o l a t e i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d b e c o m p l e t e e a r l y i n t h e s e c o n d q u a r t e r
i n t h i s g u i d a n c e a s i s a w a l r e a d y h e r e o n s o m e c o m m e n t s t (h a t->o) p u t s o m e g u i d a n c e t o s o m e d (r a m a->o w n) i n t o t h i s b u t w e d o n t r e a l l y s e e i t (i t->a) s m o r e
t o e n s u r e t h a t w e r e s p e n d i n g t h e r i g h t m o n e y a t t h e r i g h t t i m e t o e n s u r e t h a t w e h a v e a v e r y
a n d i f w e h a v e a s u r g e o n t h a t s r e a l l y i n t e r e s t e d (a->i) n (d a->t h e) c h a m p i o n i n t h e h o s p i t a l t h a t g e t s b e h i n d t h e s u r g e o n
t h a t a r e b e t t e r q u a l i f i e d a n d (*->t) h a (*->t h a) v e b e t t e r q u a l i f i e d l e a d s w e m a d e
m a r k e t t o m a r k e t b u t c e r t a i n l y a s w e t h i n k a b o u t s o m e o f o u r i n f r a s t r u c t u r e i n v e s t m e n t s i l l g i v e y o u t h e
p r e t t y m u c h c o m p a r a b l e (w i->*) t (h->o) q u a r t e r 1 s o w e d i d n o t s e e a n y i m p a c t t h e r e
o v e r t h e c o m i n g w e e k s a n d m o n t h s i w i l l b e d e l v i n g d e e p e r i n t o o u r p r o d u c t p o r t f o l i o f i n a n c i a l s t r u c t u r e
w e r e c o n t i n u i n g t o p r i o r i t i z e o u r s p e n d i n g t o g e n e r a t e t h e b e s t o v e r a l l r e t u r n s
w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n t h i s m a r k e t s e g m e n t a n d t r u s t i n (o u r->a) l o n g t e r m g r o w t h t r e n d
b u t w e b e l i e v e t h a t w e d o h a v e t h e d e s i g n c a p a b i l i t y
w e b e l i e v e w e r e w e l l p o s i t i o n e d f o r f u t u r e g r o w t h a n d w i t h t h a t i d l i k e t o o p e n t h e f l o o r
i n 3 m o n t h s w e m o r e t h a n t r i p l e d t h e n u m b e r o f a d v e r t i s e r s s p e n d i n g i n o u r a u c t i o n
a n d t h a t s b e e n a d i s a p p o i n t m e n t i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d w e c e r t a i n l y r e v i s e d o u r o u t l o o k f o r t h e r e s t o f (t h e->*)
o v e r t h e p a s t f e w y e a r s w e v e l a i d o u t o u r v i s i o n t o b e t h e b e s t s n a c k i n g c o m p a n y i n t h e w o r l d
a n d h a v e c o m p l e t e d c h a n g e s i n o u r s a l e s m a n a g e m e n t s t r u c t u r e w h i c h i f u l l y e x p e c t
b u t o u r e a r l y o b s e r v a t i o n s s u p p o r t t h e t h e s i s b e h i n d t h e n e w a r c h i t e c t u r e a n d t h e m a n y g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t h a t i t p r o v i d e s
i n t h i s c h a l l e n g i n g e n v i r o n m e n t w e r e b e i n g a l o t m o r e p r u d e n t i n t e r m s o f t h o s e k i n d s o f i n v e s t m e n t s
i s s o m e t h i n g t h a t i t h i n k w e r e g e t t i n g b e t t e r a t a n d w e v e g o t s o m e b e t t e r p r o c e s s e s i n p l a c e t o d o t h a t p r o a c t i v e l y
w h o h a v e b e e n i n a t o u g h e r s p o t a n d d o y o u e x p e c t t o k e e p t h a t s h a r e a s t h e y g e t b a c k o n t h e i r f e e t (y e s t h a n k y o u->*)
o u r e n g i n e e r i n g t e a m c o n t i n u e s t o d e l i v e r g r e a t n e w e n h a n c e m e n t s a n d c a p a b i l i t i e s t o o u r p l a t f o r m
a r e y o u g o i n g t o b e h o m o g e n i z i n g t h e r e t u r n s a s w e l l a n d
b u t w e w o u l d n o t e t h a t t h e r e i s p r o b a b l y a h 1 (o r->a n d) w e e x p e c t t h e r e t o b e a h 1 w e i g h t i n g i n t h e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
a n d w e p l a n t o s e e t h e c o s t s a v i n g s m a t e r i a l i z e i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f n e x t y e a r
a p i c k u p i n o r d e r a c t i v i t y i n t h e i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s a n d (i m->*)
y o u c a n s e e t h e k e y m e t r i c s i n t e r m s o f w h e r e t h e a c t u a l r e s u l t s h a v e l a n d e d f o r t h e f i r s t 6 m o n t h s
b e l o w t h e l i n e w h i l e w e e x p e c t a l o w e r s h a r e c o u n t t o p r o v i d e a m o d e s t b e n e f i t
o v e r a l l w e e x p e c t t h e d r i v e r s o f o u r m a r g i n e x p a n s i o n t o b e s i m i l a r t o l a s t y e a r
w h e r e b y t h e r e s a h u g e o p p o r t u n i t y f o c u s i n g o n g r o w i n g s e g m e n t s
a n d m o s t r e c e n t l y w e t o o k a b i g s t e p i n h e l p i n g b r a n d s w i t h a u g m e n t e d r e a l i t y
a n d i t h i n k t h a t i s v e r y i m p o r t a n t b e c a u s e i t h i n k w e h a v e s t i l l a l o t o f w o r k t o d o t o e d u c a t e t h e m a r k e t
w e l l t a l k m o r e a b o u t o u r s t r o n g c a s h f l o w g e n e r a t i o n a t t h e u p c o m i n g c a g n y c o n f e r e n c e
i n t h e f o u r t h q u a r t e r m u c h o f t h e i n v e s t m e n t t h a t w e m a d e w o u l d h a v e h i t t h e m a r k e t
t h e r e m a i n i n g a m o u n t o f t h e p u r c h a s e p r i c e (i->h a) s (t h->b e) e n r e c o r d e d a s g o o d w i l l
d o u g a n d i a r e w o r k i n g c l o s e l y w i t h t h e n e w s a l e s t e a m a n d i a m c o n v i n c e d
t h e o t h e r a r e a i s t h a t w e (w i l l->*) c o n t i n u e t o r e m a i n r e a l l y f o c u s e d t o b u y i n g a d o n s n a p c h a t a b s o l u t e l y e a s y
l a s t y e a r w e t a l k e d a l o t a b o u t o u r i n v e s t m e n t s i n a n d r o i d a n d t h e i m p o r t a n c e o f i m p r o v i n g o u r a n d r o i d a p p l i c a t i o n
j u s t m o v i n g o n t o l o o k a t t h a t c a p i t a l i n v e s t m e n t i n a l i t t l e b i t m o r e d e t a i l o n t h e n e x t s l i d e
h o w m u c h o f i t n o w i s g o i n g t o s e e d i n g s o r t o f w h i t e s p a c e o p p o r t u n i t i e s
a n d t h i s (b u->w o) r (s t->k e d) o u t m u c h b e t t e r t h a n (t h->w) e e x p e c t e d (y->h) e (a->*) r (*->e)
w e r e i n t h e p r o c e s s (o f->*) r a m p i n g u p w e w o u l d l i k e t o h a v e t h e n e x t 6 m o n t h s
o u r g a a p n u m b e r s a l s o i m p r o v e d a n d w o u l d h a v e b e e n e v e n b e t t e r e x c e p t (f o->a) r (*->y)
b e c a u s e f o r s e m i c o n d u c t o r (t h e->*) c a p a c i t y a n d f u n d i n g
t h e p e r f o r m a n c e o f t h e c o m p a n y r e l a t i v e t o s o m e o f t h e m a r k e t s i t s (*->s) e r v e d a n d a s y o u c a n s e e a l o t o f t h e
w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e t h e m a r k e t p l a c e d y n a m i c s a n d a d j u s t o u r s t r a t e g i e s a s n e e d e d
l o o k i n g a h e a d w e d o n o t e x p e c t c o n d i t i o n s t o i m p r o v e i n b r a z i l i n t h e n e a r t e r m
b u t i n t e r e s t i n g l y a n d q u i t e e x c i t i n g l y w e a r e n o w r e a d y t o p u s h o u t o n o u r e n e r g y r e s e r v o i r s
s e t o f i n i t i a t i v e s t h a t a r e g o i n g t o g e t u s t h e r e w e h a v e i n c r e a s i n g c o n f i d e n c e a n d w e r e g o i n g t o e x e c u t e t h (*->e t h) i n g s t h a t a r e i n f r o n t o f u s
w e r e m a i n v e r y c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o e x e c u t e o u r t r a n s f o r m a t i o n a g e n d a
t h i s d e m o n s t r a t e s t h a t o u r p l a t f o r m c a n d e l i v e r v a l u e a n d e f f i c i e n c y a t s c a l e f o r o u r a d v e r t i s e r s
c o m i n g b a c k t o y o u r q u e s t i o n c o n c e r n i n g i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n
w h o n e e d s c o m p l e x i c d e s i g n t o s o l v e t h e i r c h a l l e n g e s
(b->f) a l l s p o r t s s e a s o n s s o m a y b e y o u c o u l d j u s t t a l k a l i t t l e b i t a b o u t s o m e o f t h e s e
a m e n d m e n t s t o t h e i r c o n t r a c t e d p o s i t i o n t h a t s r e s u l t i n g i n t h i s m a r g i n p r e s s u r e
a n d d e s p i t e t h e p r o d u c t c h a l l e n g e s t h a t w e h a v e h a d w i t h p h y s i o c o n t r o l a n d s a g e
(i->a) n (*->d) t h e t e a m s t h a t w e h a v e o u t t h e r e s o t h e s e a r e v e r y g o o d b u s i n e s s e s w e r e v e r y p l e a s e d t o h a v e a c q u i r e d t h e m
y o u c a n s e e h e r e t h a t a s t h e s e c o n d q u a r t e r r a m p e d u p w e s t a r t e d (p i c->t a) k i n g u p o p e r a t i n g l e v e r a g e
i n t o d a y s e n v i r o n m e n t s u p p l y c h a i n s a r e i n c r e d i b l y f l e x i b l e
t h i s i s o f c o u r s e t h e f i r s t e a r n i n g s r e l e a s e f o r t h e n e w h o l d i n g c o m p a n y
a n d i t s t h e a r e a w h e r e m a r v e l l h a s t h e g r e a t e s t e x p e r t i s e
a n d s o t h a t s t h e v i s i b i l i t y t h a t w e h a v e c o m f o r t w i t h a t t h i s p o i n t a n d s o t h a t s w h y w e s h a r e d t h o s e t h o u g h t s
i w o u l d s a y t h o u g h f r a n k t h a t t h e g o o d n e w s a b o u t t h i s i s t h a t w e r e s e e i n g t h e p r i c e s s t a b i l i z e
a s w e r a m p u p s h a r e d s e r v i c e s a n d e l i m i n a t e t h e s e r e d u n d a n t t r a n s i t i o n c o s t s
a l l o w m e t o g i v e y o u m o r e b a c k g r o u n d o n t h e s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s
i s n o t t o o l o n g f o r o u r c u s t o m e r s a n d t h a t w e r e p a c i n g t h i n g s a p p r o p r i a t e l y b u t s o f a r e x t r e m e l y p l e a s e d
s o w e d o n t n e c e s s a r i l y r e l e a s e n e w p h o n e s w e r e l e a s e n e w c a p a b i l i t i e s f o r t h e p h o n e s
t h a t w e h a v e o u r c o s t a n d p r o c e s s e s u n d e r c o n t r o l
a s f a r a s a n y k i n d o f p r i c e i n c r e a s e s o r p r i c e r e d u c t i o n (s->*)
t h e y b e l i e v e w e r e h e r e f o r t h e l o n g t e r m a s w e l l a n d i t h i n k m a t t w i l l h a v e
(i->*) u n d e r s t a n d s o m e o f t h e t h i n g s t h a t y o u (v e->*) d i s c u s s e d r e g a r d i n g
n o t l e a s t b e c a u s e a s w e k n o w o n t h e w a t e r s i d e o f t h e b u s i n e s s r e v e n u e s t e n d t o b e w e i g h t e d
a s a r e s u l t o f t h e i r s t r a t e g i c a c t i o n s t o b e t t e r p o s i t i o n t h e c o m p a n y f o r l o n g t e r m s u c c e s s
a n d p o t e n t i a l l y w o r s e n w h i c h w i l l w e i g h o n c a t e g o r y a n d r e v e n u e g r o w t h
a s w e l l a s t h e t o t a l h i p a p p l i c a t i o n a n d i s s u p p o r t i n g t h e g r o w t h w e a r e s e e i n g i n b o t h f r a n c h i s e s
f r o m a s t a n d p o i n t o f n o t o n l y p r o v i d i n g h a r d w a r e b u t a l s o s o f t w a r e
w e e x p e c t t h i s i n c r e a s e t o b e d r i v e n p r i m a r i l y b y o p e r a t i n g g a i n s
l o w e r y a r n v o l u m e w a s d u e t o t r a d e i s s u e s i m p a c t i n g o u r c u s t o m e r s
i n t h e l a s t y e a r i f y o u i n c l u d e h a r b o r (a->*) n (d->*) s u n s h i n e w e v e i n c r e a s e d f e e i n c o m e
s o a s y o u c a n s e e w e m a d e g o o d p r o g r e s s o n m a n y f r o n t s t h i s y e a r
f o r e i g n c u r r e n c y i m p a c t a n d t h e i m p a c t o f t h e a c c o u n t i n g c h a n g e f o r s t o c k c o m p e n s a t i o n
b u i l d i n g t h e c o m p a n y t o g r o w e v e r y t h i n g g o o d i n t h e c o m p a n y 1 0 a y e a r t h r o u g h a c y c l e
t h e c o m p a n y i s g o i n g t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n t h e s e m i c o n d u c t o r b u s i n e s s
d e r i v e w h a t k i n d o f s p e n d i n g w e n e e d t o s u p p o r t t h o s e b u s i n e s s e s
a n d t h e n w e w i l l e s t a b l i s h t h e m a i n t e n a n c e r e g i m e s t o g i v e u s r e l i a b l e 2 5 y e a r i n c o m e
a s w e l l a s i n c r e a s e d a c t i v i t y i n t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l i n t h e a m e r i c a s
w e l l u p d a t e y o u o n i t s i m p a c t t o o u r f i n a n c i a l s a f t e r t h e c l o s i n g
f o r t o d a y s e v e n t i w i l l b e g o i n g o v e r a f e w k e y a c c o u n t i n g t r e a t m e n t s
t h e n o r t h s t a r r e a l l y h a s b e e n a d d t o t h e f r o n t o f h o u s e a n d l e v e r a g e t h e b a c k o f t h e h o u s e a s m u c h a s w e c a n
a n d i f i c o u l d a l e x t h e m a r g i n s y o u r e s e e i n g f r o m t h e b u s i n e s s e s a r e t h e k i n d o f m a r g i n s y o u w o u l d e x p e c t
c a u t i o u s i n t e r m s o f s i z i n g t h e p r i z e w i t h i n t h e b r o a d e r s n a c k i n g s p a c e
t h i s q u a r t e r w e a r e p r i o r i t i z i n g i n v e s t m e n t t o m a k e s u r e t h a t t h e w a i t i n g l i s t
w i l l r e v i e w r e c e n t k e y i t e m s a n d o p e r a t i o n a l r e s u l t s f r o m t h e s e c o n d q u a r t e r o f 1 7 i w i l l t h e n p r o v i d e a m o r e i n d e p t h f i n a n c i a l r e v i e w a n d w e w i l l t h e n t a k e y o u r q u e s t i o n s b e f o r e t u r n i n g b a c k t o a l a n w i t h s o m e b r i e f c l o s i n g c o m m e n t s
n u m b e r o n e y o u w e r e t a l k i n g a b o u t p a r t n e r i n g w i t h l e a d i n g g l o b a l p h a r m a s c a n y o u t a l k a b o u t h o w m a n y c o m p a n i e s p o t e n t i a l l y a r e y o u i n d i s c u s s i o n s w i t h a n d w h a t d o y o u s e e a s t h e r i s k b e n e f i t
i n t e r m s o f c l i e n t b e h a v i o r o r c l i e n t p l a n s w h a t t h e i m p a c t f o r u s i s t h a t w e o b v i o u s l y h a v e g r e a t e r e x p o s u r e t o t h e p o u n d a n d t h e p o u n d c e r t a i n l y w e a k e n e d
d i r k w i l l b e c o m e c e o e f f e c t i v e i n n o v e m b e r a n d i l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o s e r v e a s c h a i r m a n o f o u r b o a r d u n t i l t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r n e x t y e a r t o e n s u r e a s m o o t h t r a n s i t i o n
r a y h a s 3 0 y e a r s o f e x p e r i e n c e w i t h l e a r i n c l u d i n g s e v e r a l i n t e r n a t i o n a l a s s i g n m e n t s h e h a s l e d b o t h p r o d u c t s e g m e n t s a n d m o s t r e c e n t l y t r a n s f o r m e d o u r s e a t i n g b u s i n e s s i n t o t h e f a s t e s t g r o w i n g a n d m o s t p r o f i t a b l e s e a t s u p p l i e r i n t h e i n d u s t r y
t h e w e l l h a s o n l y b e e n f l o w i n g f o r a b o u t 2 w e e k s a n d i (t->*) s s t i l l i n t h e c l e a n u p p r o c e s s w e (*->a) r e e x c i t e d w i t h t h e r e s u l t s a n d b e l i e v e i t d e m o n s t r a t e s f a v o r a b l e e c o n o m i c s f o r t h e (2->s e c o) n d b o n e s p r i n g s a n d o n o u r a c r e a g e
w e d e s i g n e d p a r t 1 o f t h e t r i a l t o e x c e e d t h e d r u g t r o u g h l e v e l s t h a t w e e x p e c t t o b e n e c e s s a r y t o e f f e c t i v e l y m a n a g e t h e d i s e a s e a n d w e s u c c e e d e d i n d o i n g t h i s w i t h a d a i l y d o s e o f 3 5 0 m i l l i g r a m s
w e a d m i r i n g l y a n d r e s p e c t f u l l y r e f e r t o t h i s p r o j e c t a s c u b i (s t->c) 2 t h e p r o j e c t i s w e l l u n d e r w a y a n d w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e a l l o f o u r s t r a t e g i c o p t i o n s f o r t h i s r e m a r k a b l e s e t o f i m p o r t a n t i d a s s e t s a n d c a p a b i l i t i e s
y o u w o u l d r e a l l y s t a r t t o s e e k i n d o f a r e v e r s a l o r a b e n e f i t o f w h a t h a s b e e n a d r a g o n c a s h f l o w o v e r t i m e i s t h a t s t i l l a g o o d n u m b e r o r a r e t h e r e a n y c h a n g e s (i f->a s) k i n d o f y o u r e f f i c i e n c i e s a n d c o s t s a r e c o m i n g d o w n
t h a n k y o u e l l e n a n d g o o d m o r n i n g i l l s t a r t o n s l i d e 4 w h i c h s u m m a r i z e s t h e p r o g r e s s w e v e m a d e d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r o n o u r k e y s t r a t e g i c f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l o b j e c t i v e s
w e b e l i e v e i t s a c q u i s i t i o n s l i k e t h i s t h a t w i l l a l l o w u s t o c o n t i n u e t o m a i n t a i n t h e m a r g i n p r o f i l e t h a t w e r e t a l k i n g a b o u t w h i l e c o n t i n u i n g t o g r o w t h e b u s i n e s s s o i t s a d d e d c a p a b i l i t i e s t h a t a r e g o i n g t o g i v e u s o p p o r t u n i t i e s t o q u o t e l a r g e r p o o l s o f b u s i n e s s
m a n u f a c t u r e o u r p r o d u c t s a n d s e r v e c u s t o m e r n e e d s g i v e n t h e t i m i n g o f t h e a t t a c k w e e x p e r i e n c e d m e a n i n g f u l d i s r u p t i o n i n o u r a b i l i t y t o s h i p a n d i n v o i c e d u r i n g t h e l a s t 4 d a y s o f t h e q u a r t e r
t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 6 w i l l c o n t i n u e t o b e a b o u t e x e c u t i o n a c r o s s t h e p i p e l i n e w e l o o k f o r w a r d t o p r e s e n t i n g d a t a o n g l e m b a a t e s m o a n d a d d i t i o n a l p r o g r a m s l i k e l y a t (c->s) i t (*->c) i (a->*) n (d->*) a s h
p a t i e n t s w i l l n o t b e r e q u i r e d t o c o m e t o a c l i n i c o r a h o s p i t a l t o d o t h a t e a c h s u b j e c t w i l l p a r t i c i p a t e f o r a t o t a l o f 3 a n g i o e d e m a a t t a c k s w i t h b l i n d e d t r i a l t h e r a p y d e l i v e r e d i n a r a n d o m i z e d s e q u e n c e
w i t h o u r o p e r a t i o n s t e a m u n l o c k i n g t h e s i g n i f i c a n t v a l u e o n o u r a c r e a g e w e (*->a) r e l o o k i n g t o a d d t o o u r a s s e t b a s e t h r o u g h o r g a n i c d r i l l i n g a n d l e a s i n g a s w e l l a s t h r o u g h s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s
t h e b e s t m a n a g e m e n t t e a m i n t h e b u s i n e s s a n i n v e s t m e n t g r a d e b a l a n c e s h e e t a n d a p r o d u c t p o r t f o l i o t h a t s e x t r e m e l y w e l l p o s i t i o n e d t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e u n p r e c e d e n t e d c h a n g e i n t h e s e i n d u s t r y o p p o r t u n i t i e s t h a t a r e j u s t a m a z i n g
w e a p p r e c i a t e t h e s u p p o r t o f b o t h o u r n e w a n d e x i s t i n g i n v e s t o r s w e e x p e c t t h i s r a i s e g i v e s u s r e s o u r c e s t o a d v a n c e o u r p i p e l i n e o f p r e c i s i o n m e d i c i n e s t h r o u g h a s e r i e s o f u p c o m i n g p o t e n t i a l d a t a c a t a l y s t s
s l i d e 6 s h o w s t h e f i n a n c i a l h i g h l i g h t s f o r t h e f o u r t h q u a r t e r o u r p o s i t i v e m o m e n t u m c o n t i n u e s w i t h r e c o r d s a l e s r e c o r d c o r e o p e r a t i n g e a r n i n g s a n d r e c o r d a d j u s t e d e a r n i n g s p e r s h a r e
a n t h o n y o u t l i n e (s->d) t h e c u r r e n t s t a t u s o f r (*->u) i n t e g a p r o g r a m w e a r e w o r k i n g h a r d t o u n d e r s t a n d t h e d e t a i l s w i t h i n t h i s d a t a s e t a n d w (i->e) l l b e f u l l y t r a n s p a r e n t i n s h a r i n g o u r f i n d i n g s a t t h e p u b l i c p r e s e n t a t i o n a t s n o (*->w) i n n o v e m b e r
t h e c o m m o d i t y o u t l o o k (i m e a n->*) d a i r y (*->i) s o b v i o u s l y a p r o b l e m a t t h e m o m e n t w i l l y o u g e t s o m e r e l i e f a t s o m e p o i n t p e r h a p s o n t h e c o c o a s i d e a n d t h e n c a n y o u t a l k s p e c i f i c a l l y a b o u t t h e p r i c i n g e n v i r o n m e n t
s u c h s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o k n o w n a n d u n k n o w n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e s e t f o r (w a r d->t h) i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w e m a y e n t e r i n t o i n c o n n e c t i o n w i t h t h e d e v e l o p m e n t a n d c o m m e r c i a l i z a t i o n o f i n c l i s i r a n a s a r e s u l t o f t h e s e e v o l v i n g e v e n t s a n d c i r c u m s t a n c e s a n d t h e i r p o t e n t i a l i m p a c t o n o u r r e v e n u e s a n d e x p e n s e s
d r i v e n b y t h e l o w e r t r a d e s t o c k l e v e l s a s s o c i a t e d w i t h d s d a s w e v e s a i d t h i s i s a l s o t h e m a r k e t w h e r e w e h a d t h e m a j o r i t y o f o u r l o s (t->s) c o n s u m p t i o n d u e t o t h e j u l y 4 h o l i d a y t i m i n g
w e r e a l s o i n t h e p r o c e s s o f r e a l l y i n v e s t i n g i n t h e f u t u r e a n d a r (*->r) a m m e n t i o n e d s o m e o f t h a t w h e r e w e r e g o i n g t o l o o k a t t h i n g s t h a t w e n e e d t o d o t o d a y t o b e a b l e t o g e t t o 2 0 2 5 (h e->y o u) m e n t i o n e d s o m e o f t h o s e
(*->a) n (o w->d) t h i s w i l l g i v e c l i e n t s g r e a t e r c a p i t a l i n v e s t m e n t f l e x i b i l i t y a s w e l l a s t h e a b i l i t y t o l e v e r a g e e a c h o f o u r o r g a n i z a t i o n s r e s p e c t i v e s t r e n g t h (s->*) i n c l o u d s o l u t i o n s
b i l l i n g a n d c a r e t o b r o a d s m a r t w e e x p e c t t h i s t o s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e t h e s p e e d w i t h w h i c h w e o n b o a r d n e w h o t e l c u s t o m e r s g i v e n t h e i r s u p e r i o r t r a c k r e c o r d i n s e r v i c i n g
a l i t t l e f a s t e r t h a t w o u l d h a v e h e l p e d u s t o b e a b l e t o h a v e t h e f u e l t o i n v e s t i n o u r g r o w t h a l i t t l e b i t s o o n e r b u t i a c t u a l l y t h i n k t h a t o n e o f t h e t h i n g s t h a t i m m o s t p r o u d o f
c a p a b i l i t y a n d s o w e w a n t t o b e c l e a r w i t h o u r s h a r e h o l d e r s t h a t w e w i l l b e p r u d e n t a s w e c o n t i n u e t o l e v e r a g e t h i s a s s e t t o m a k e s u r e t h a t i t s g i v i n g u s a g o o d r e t u r n s o t h a t s t h e c o n t e x t i n w h i c h y o u m i g h t h a v e h e a r d u s
w e i d e n t i f i e d t h e p r i o r p e r i o d d e v e l o p m e n t t h r o u g h a d e e p a n a l y s i s o f o u r e n t i r e b o o k o f r e s e r v e s a f t e r a l l t h e w o r k w e v e d o n e f o r y e a r e n d w e r e c o n f i d e n t i n t h e r e s e r v e s i n t h i s s e g m e n t a s w e l l a s o u r r e s e r v e s o n a c o n s o l i d a t e d b a s i s
w h i c h i n s n a c k s i s a f a i r l y s m a l l p i e c e o f t h e b u s i n e s s b u t i t s a l s o n a t u r a l f o o d s t o r e s a n d o t h e r p l a c e s w h e r e t h e c o n s u m e r i s s h o p p i n g a n d o n c e a g a i n i t s o n e o f t h e r e a s o n s w e h a v e c h o s e n t o f o c u s o u r e f f o r t s s o m u c h
y o u l l n o t e t h a t w e r e a b s o r b i n g t h e d i l u t i o n f r o m t h e 2 d i v e s t i t u r e s b u t w e r e a l s o a d j u s t i n g o u r o u t l o o k f o r i n t e r e s t e x p e n s e f o r t h e y e a r a n d t h e 2 i t e m s r o u g h l y o f f s e t o n e a n o t h e r
w e b e l i e v e t h e r e s a t r e m e n d o u s v a l u e o n o u r a s s e t s a n d i n t h e d e l a w a r e b a s i n a n d w e (*->a) r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h i s o p p o r t u n i t y t h a t w e h a v e t o c r e a t e v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s t h a n k y o u a n d g o o d b y e
s o i t s s o m e t h i n g t h a t w e w a n t t o c o n t i n u e b u i l d i n g o n a n d i t s s o m e t h i n g t h a t b e i n g c o n t r a r (i->y) a n (*->d) i m e n t i o n e d l a s t c a l l w e t h i n k t h e r e w i l l b e o p p o r t u n i t i e s i n p o c k e t s o f t h e c o m m e r c i a l a u t o b u t d e f i n i t e l y m o r e a n a l y t i c s a n d o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e v e n o t i c e d
h o w m u c h o f t h e a m t r u s t r e s e r v e s (a->*) r e l a t e t o t h e p r o g r a m s b u s i n e s s o r e v e n w h a t w o u l d b e e v e n b e t t e r i f y o u h a v e i t i s h o w m u c h r e l a t e s t o t h e s e d i s c o n t i n u e d p r o g r a m s t h a t t h e r e s e r v e c h a r g e r e l a t e s (t o->*)
t h e i m p a c t f r o m l o w e r c o m m o d i t y p r i c e s w a s l a r g e l y o f f s e t b y h i g h e r p r o d u c t i o n p a r t i c u l a r l y f o r e u r o p e a n g a s a s w e b e n e f i t e d f r o m t h e r a m p u p o f c o r r i b w h i c h c o n t i n u e s t o o u t p e r f o r m o u r e x p e c t a t i o n s
a l t h o u g h w e v e n o w r e s t o r e d t h e m a j o r i t y o f o u r a f f e c t e d s y s t e m s i n a f e w c a s e s p a r t s o f o u r s u p p l y c h a i n h a v e s t i l l n o t f u l l y r e c o v e r e d a n d w e a n t i c i p a t e s o m e i m p a c t s i n o u r t h i r d q u a r t e r
i m v e r y p l e a s e d w i t h t h e c h o i c e o f d i r (k->t) a n d f o r a l l t h e r e a s o n s t h a t w e v e l a i d o u t a n d i f e e l q u i t e c o n f i d e n t t h a t h e w i l l w o r k h a n d i n g l o v e w i t h o u r s e n i o r l e a d e r s
i (t->*) s 3 w e e k s (*->a) w a y p r e s e n t a t i o n s a n d d i s c u s s i o n s a t t h e m e e t i n g a r e l i k e l y t o t i l t t h e w h o l e d i r e c t i o n o f (d y->t h i) s l i p i d e m i a m a n a g e m e n t w o r l d w i d e f o r m a n y y e a r s t o c o m e
f o r s u c h m e a s u r e s r e c o n c i l i a t i o n s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s a r e i n t h e e a r n i n g s r e l e a s e a n d i n t h e a p p e n d i x t o t h e i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o (c->k) u r t m o r g a n t o k i c k o (f f o->*) u r d i s c u s s i o n
o n a g l o b a l b a s i s m e m b e r a v e r a g e l e n g t h o f s t a y c o n t i n u e s t o b e m o r e t h a n 9 m o n t h s f o r m e m b e r s i n b o t h m e e t i n g s a n d o n l i n e p l a n s a n d t h i s r e f l e c t s i m p r o v e m e n t s i n t h e m e m b e r e x p e r i e n c e
a n d w e l l c o n t i n u e t o v i e w l i c e n s e s a n d p a r t n e r s h i p s a c r o s s n u m e r o u s c a t e g o r i e s a s i m p o r t a n t l o n g t e r m o p p o r t u n i t i e s a n d m i n d y w i l l b e t a l k i n g a b o u t s o m e o f t h e s e m o r e s h o r t l y
h o w c a n y o u g i v e u s s o m e s p e c i f i c e x a m p l e s o f h o w y o u a l t e r y o u r a s s o r t m e n t o r s t r e n g t h e n y o u r p r o d u c t o f f e r i n g s o t h a t y o u c a n r e a l l y b e t t e r d e f e n d y o u r s e l (f->v e s)
l i k e l y b e t h e t h i n g s t h a t w e w o u l d l o o k a t d o i n g b i l l m e n t i o n e d t h a t w e m a y d o s o m e t h i n g s t h a t w h a t i w o u l d r e f e r t o a s a n i n v e s t m e n t i n o u r b a l a n c e s h e e t t h a t m a y (r e->*) u s e a l i t t l e b i t o f c a s h
i n t o h e a l t h y l i f e c h a n g i n g h a b i t s a n d w e b e l i e v e t h a t h e a l t h a n d w e l l n e s s s h o u l d f i t i n t o y o u r l i f e n o t t h e o t h e r w a y a r o u n d s o w e m e e t y o u w h e r e y o u a r e a n d w e b u i l t o u r a p p r o a c h t o w o r k f o r y o u r l i f e
a n d s o i w o u l d h o p e t h a t i n v e s t o r s w o u l d b e m i n d f u l o f t h a t a n d b e c a u s e t h e r e s a l w a y s t h a t b a l a n c e o f w a n t i n g t h e f o r w a r d s t o r e f l e c t w h a t r e a l i t y i s a n d t h a t w e c a n h e d g e i n t o
t h e t e a m t h e r e (s->*) d o n e a m a g n i f i c e n t j o b i n t e r m s o f t h e c o m p l e x i t y o f c o m p o n e n t s t h a t w e w o r k o n a n d h o w t h e y h a v e b r o u g h t t h e m t o f i n a l c o m p l e t i o n
s o m a n y s m a l l e r c o m p a n i e s a r e t y p i c a l l y f o r s a l e i n t h a t p h a s e a n d t h e n m o s t l y t h e c o m p a n i e s w i t h
a r e b e i n g e v a l u a t e d a n d d e p e n d i n g u p o n t h e l e n g t h o f a d o w n c y c l e m o r e o r l e s s o f t h e s e o p p o r t u n i t i e s a r e b e i n g i n v e s t i g a t e d
t h e s e r i s k f a c t o r s a r e e x p l a i n e d i n d e t a i l i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n p l e a s e r e f e r t o t h e s e f i l i n g s f o r a m o r e d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d t h e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s o f s u c h s t a t e m e n t s
i r r e s p e c t i v e o f t h e s e s h o r t t e r m d y n a m i c s (i->*) r e m a i n s t e a d f a s t i n t h e e x e c u t i o n o f o u r v i s i o n a n d s t r a t e g y t o t r a n s f o r m t h e c o m p a n y t o w a r d s m o r e e n g i n e e r e d p r o d u c t s a n d d i f f e r e n t i a t e d t e c h n o l o g i e s
i t s a l o t b e t t e r t o s i m p l i f y o u r c a p i t a l s t r u c t u r e a n d t o t h e e x t e n t w e l i k e t h e r e t u r n s a n d t h e s p r e a d s a r e n t g r e a t w e p r e f e r t o k e e p o u r c a p i t a l s t r u c t u r e s i m p l e
s u r e k e v i n t h i s i s h u d s o n a g a i n t h e s e a r e n o t d i r e c t l y r e l a t e d t o i n s u r a n c e i n a n y w a y b u t t h e y a r e r e l a t e d t o o u r r e s p o n s e t o
o u r s u p p o r t f u n c t i o n s a l s o d e s e r v e r e c o g n i t i o n f o r a v e r y g o o d y e a r i n p r o v i d i n g t h e f r o n t l i n e s w i t h t h e t e c h n o l o g y t o o l s a n d d a t a a n a l y t i c s a n d t h e o n t i m e o n b u d g e t m a j o r i n i t i a t i v e s
n o w y o u m i g h t b e w o n d e r i n g w h y w e a r e n o t u p d a t i n g o u r 2 0 1 8 o n g o i n g o p e r a t i o n s g u i d a n c e r a n g e s g i v e n t h e y e a r t o d a t e p e r f o r m a n c e t h a t h a s e x c e e d e d e x p e c t a t i o n s e m b e d d e d i n t h e m a y g u i d a n c e
w e v e g o t a t e c h n o l o g y t h a t a l l o w s o u r c u s t o m e r s t o r u n t h e i r u n i t s b e t t e r a n d m a k e m o r e m o n e y a n d t h a t s w h a t s d r i v i n g o u r p e n e t r a t i o n i n t h a t m a r k e t (*->y e s) l e t m e a d d o n e o t h e r p o i n t o n t h a t h u d s o n a n d w e h a v e a l o c a l
a n d i a l s o w a n t t o t h a n k a l l o u r g l o b a l w e i g h t w a t c h e r s t e a m f o r a l l t h e i n c r e d i b l e w o r k y o u d o i n s e r v i n g a n d i n s p i r i n g o u r m i l l i o n s o f m e m b e r s e v e r y d a y t h a n k y o u (t h e->*)
w e h a d a n o t h e r v e r y g o o d q u a r t e r t h i s i s e v e n a f t e r i n i t i a t i n g o u r c o m b i n e d c o m p a n y g u i d a n c e i n m a y w h i c h r e f l e c t s h i g h e r f o r w a r d c u r v e s a n d i n c r e a s e d r e t a i l e x p e c t a t i o n s
w e a r e a l s o g r o w i n g o r g a n i c a l l y i n t h e s e n s e t h a t w e h a v e p l a n s t o e x p a n d a n d o n e o f t h e g r e a t e s t o p p o r t u n i t i e s i n f r o n t o f u s i s t h e g l o b a l e x p a n s i o n o f t h e s e b u s i n e s s e s a s
a n d t h e n j u s t o n e l a s t q u i c k o n e o n t h e j u s t y o u r q u i c k t a k e o n t h e f e r c o r d e r o n s u b s i d i z e d g e n e r a t i o n a n d c a p a c i t y a n d
i t i s e s s e n t i a l t h a t o u r m e m b e r s h a v e a u n i f i e d w e i g h t w a t c h e r s e x p e r i e n c e w h e t h e r i t s i n a m e e t i n g r o o m e v e r y w e e k o n l i n e a t w e i g h t w a t c h e r s c o m o r t h r o u g h o u r a p p a n d c o n n e c t c o m m u n i t y
w e r e a l i g n i n g o u r s u p p l y c h a i n s t o c a p i t a l i z e o n n e w o p p o r t u n i t i e s a n d w e r e m a n a g i n g t h e c u s t o m e r o u t a g e a n n o u n c e d e a r l i e r t h i s y e a r g r a c e s s t r o n g p e r f o r m a n c e c o n t i n u e d t h r o u g h t h e s e c o n d q u a r t e r
t h i s w i l l t r u l y e n a b l e u s t o o w n t h e i d e a o f w h a t a h e a l t h y k i t c h e n c a n b e i n p r o d u c t s f o o d r e c i p e s c o n t e n t a n d e x p e r i e n c e s
a n d b (a->e) s i (c a l l y->*) w e v e b e e n v e r y c l e a r a l l a l o n g f o r u s i t s o n l y i n t e r e s t i n g t o l o o k a t a c q u i s i t i o n s w h i c h i m p r o v e o u r m a r k e t s
t h a n k s a d a m d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r w e m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s i n g a i n i n g r e g i s t r a t i o n f o r i m p o r t a n t n e w p r o d u c t s a n d a l s o a d v a n c e d a n u m b e r o f n e w p r o g r a m s o n t h e i n f e c t i o u s d i s e a s e f r o n t
t h a n f i n a n c i n g t h o s e a c q u i s i t i o n s i n d o w n t u r n s s o w e h a v e a h i s t o r y o f r a i s i n g c a p i t a l i n u p t u r n s a n d s p e n d i n g i t w i s e l y o n s t r a t e g i c
s o w e r e s e e i n g c o n n e c t a s a g r e a t r e t e n t i o n t o o l f o r p e o p l e w h o w a n t t o c o n t i n u e t o e n g a g e a n d w e h a v e m a n y m e m b e r s w h o h a v e a c h i e v e d t h e i r o r i g i n a l g o a l s
t h e s t r o n g s a l e s c o n t r i b u t i o n m a d e b y p r o d u c t s t h a t h a v e b e e n o n t h e m a r k e t f o r o n l y a b o u t (o n e->1) y e a r o f f e r s c l e a r p r o o f o f t h e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s w e a r e m a k i n g
a n d t h e p o i n t t h a t f r e d w a s m a k i n g e a r l i e r i s t h a t t h e r e (i->*) s a l o t o f v a l u e t o b e c r e a t e d b y s t a r t i n g t o c o l l a b o r a t e a n d c o m b i n e t h o s e d e c i s i o n s b u t t o d a y
a n d t h e m i x d e t e r m i n e s t h e n t h e f i n a l m a r g i n s o w e h a v e m a n y d i f f e r e n t p r o d u c t s
t h e c h o i c e h a s t o b e m a d e b e c a u s e w e (a->*) r e s o f o c u s e d o n p a y i n g d o w n d e b t a n d w e r e g o i n g t o h a v e s o m e e x c e s s c a s h n o w l o o k i f w e (r e w e->*) h a v e (a->*) b e t t e r c a s h p i c t u r e t h a n w h a t w e r e t a l k i n g a b o u t r i g h t n o w
h u m a n i m p a c t w i l l b e a t t h e h e a r t o f e v e r y d e c i s i o n w e m a k e w e m u s t h o n e s t l y a s s e s s (t h a t->i f) w h a t w e a r e d o i n g t r u l y m e e t s b o t h t h e f u n c t i o n a l a n d e m o t i o n a l n e e d s o f t h e p e o p l e w e s e r v e
a t t r a c t i n g a n d f o s t e r i n g t h e t a l e n t a n d l e a d e r s h i p n e c e s s a r y t o a d v a n c e o u r p u r p o s e a n d a c h i e v e o u r g o a l (*->s) i s a k e y p r i o r i t y a n d i m l o o k i n g f o r w a r d t o g a i l j o i n i n g o u r t e a m n e x t w e e k
p a c k a g i n g t e c h n o l o g y o r c u r r e n t g e n e r a t i o n o f s m a r t p h o n e f e a t u r e s f e a t u r e s (f e a t u r e->*) s (s->*) o a l l t h o s e f e a t u r e s t h e y a l l h a v e a l i f e c y c l e a n d t h e y a l l h a v e
w e s a i d w e w e r e c o m m i t t e d t o a d d r e s s i n g q u a l i t y a n d i n n o v a t i o n (n o w->t h a t) w e w o u l d l i s t e n t o o u r c u s t o m e r s t h a t s w h y w e c r e a t e d (a->t h e) t e s t e d f o r l i f e i n c a n a d a p r o g r a m a n d t h i s p r o d u c t i s a g r e a t e x a m p l e o f o u r c o m m i t m e n t t o t h e p r o c e s s
a l l o c a t i n g c a s h t o w a r d d e b t r e d u c t i o n i s v i s t r a s h i g h e s t p r i o r i t y f o r c a p i t a l a l l o c a t i o n i n t h e n e a r t e r m a s v i s t r a i s f o c u s e d f i r s t a n d f o r e m o s t o n a c h i e v i n g i t s l o n g t e r m l e v e r a g e t a r g e t
a s i t r e l a t e s t o t h e r e m e d i a t i o n o f m i n e s y o u h a v e t o d o t h a t p r e t t y m u c h i m m e d i a t e l y a f t e r y o u s h u t t h o s e d o w n a n d t h e n a s h p o n d s y o u h a v e a t i m e f r a m e b u t i t s r e l a t i v e l y n e a r t e r m
a n d a s i s a i d t h e v a c o n t i n u e s t o r a m p u p n i c e l y s o w e r e e n c o u r a g e d b y t h e a c c e s s t h a t w e r e g e t t i n g a n d n o w w e h a v e t o w o r k t o b u i l d m a r k e t s h a r e a n d t h a t s w h a t w e r e g o i n g t o f o c u s o n a s w e m o v e f o r w a r d i n t e r m s o f t h e
w h a t i t c l e a r l y i s s i g n a l i n g t o u s i s t h a t t h e d i s t r i b u t o r s a r e a d j u s t i n g t h e i r s t o c k l e v e l s w h i c h s a y s t h a t t h e i r e n d m a r k e t (s->*) t h e i r e n d c u s t o m e r s a r e s i g n a l i n g t o t h e m a l o w e r d e m a n d
w e s e e a f u t u r e i n w h i c h w e t o u c h e v e r y p e r s o n s l i f e a n d i n s p i r e t h e f a m i l i e s a n d c o m m u n i t i e s w h o n u r t u r e u s a n d i b e l i e v e w e i g h t w a t c h e r s c a n c r e a t e a w o r l d w h e r e w e l l n e s s i s a c c e s s i b l e t o a l l
t h e r e a r e o t h e r o r g a n i c p r o j e c t s t h a t r e c e n t l y c a m e o n l i n e o r a r e u n d e r w a y i n c l u d i n g t h e l o n g v i e w r a i l f a c i l i t y t h a t r e c e n t l y c o m m e n c e d o p e r a t i o n s a n d t h e p e r m i a n o f f s p e c f a c i l i t y t h a t w i l l b e o n l i n e i n t h e s e c o n d q u a r t e r
i n e x c h a n g e f o r 8 m i l l i o n s h a r e s o f c o m m o n s t o c k a s w e l l a s c o n v e r t i b l e p r e f e r r e d s t o c k t h a t i f c o n v e r t e d i n f u l l w o u l d e q u a t e t o a n o t h e r 4 2 m i l l i o n s h a r e s o f c o m m o n s t o c k
a d d i t i o n a l l y w e s a w v o l a t i l i t y i m p a c t s f r o m t h e s u p r e m e c o u r t r u l i n g p r o h i b i t i n g t h e s a l e o f a l c o h o l i n c e r t a i n o u t l e t s n e a r c e r t a i n s t a t e h i g h w a y s a s w e l l a s t h e r o u t e t o m a r k e t c h a n g e s i n c e r t a i n s t a t e s
d u e t o c h a l l e n g i n g m a r k e t c o n d i t i o n s i n t h e e x p o r t c h a n n e l s i n c c a g r o w t h s l o w i n g i n c o l o m b i a d r i v e n b y r e c e n t t a x i n c r e a s e s a n d p r i c e i n c r e a s e s i n m e x i c o
d e m o n s t r a t i n g t h e c o n s i s t e n c y o f o u r r e v e n u e m o d e l w h e r e w e r e c e i v e b a s e r e n t p l u s p o t e n t i a l p a r t i c i p a t i o n i n t h e e c o n o m i c a c t i v i t y o f o u r t e n a n t s t h r o u g h v a r i a b l e r e n t f e a t u r e s i n o u r l e a s e s
w e r e c e n t l y a n n o u n c e d t h a t w e r e e x p a n d i n g i n t o c h i n a a n d t h e f i r s t s t o r e t h e r e i s o n t r a c k t o o p e n l a t e r t h i s y e a r w e a l s o h a v e n e w p a r t n e r s h i p s i n a r g e n t i n a a n d c e n t r a l a m e r i c a
t h e s e i m p r o v e m e n t s a r e d r i v e n b y d i v e r s i f i c a t i o n i n o u r o v e r a l l c o m p a n y r e v e n u e a s w e e x p a n d o u r a u t o m o t i v e b u s i n e s s g r o w i n f a c t o r y a u t o m a t i o n a n d b r o a d e n o u r b a s e o f p r o d u c t s p l a t f o r m s a n d c u s t o m e r s (i->a) n (*->d) c o n s u m e r
t o h a v e b i d i r e c t i o n a l c a p a b i l i t y a n d t h e n t a k i n g t h a t a s t e p f u r t h e r m a y b e a n u p d a t e w i t h r e g a r d t o h o w y o u s e e t h e e v o l u t i o n o f w h a t s g o i n g t o b e d o w n s t r e a m o f e v e r y t h i n g t h a t y o u r e d o i n g i n t h e s t a c k
w h i l e r i g c o u n t g r o w t h s u p p o r t s t h e s p e c t r u m o f o p p o r t u n i t y i n c e n t r a l o k l a h o m a a n d t h e p e r m i a n t h e s c a l e o f t h e l n g c a p a c i t y (i->a) n (*->d) i n d u s t r i a l c o n s u m p t i o n p r o v i d e s g a s r e l a t e d o p p o r t u n i t i e s i n l o u i s i a n a
i w i l l n o w g o i n t o a b i t m o r e d e t a i l f o r e a c h o f t h i s i m p o r t a n t m a r k e t a n d p r o v i d e y o u w i t h s o m e i n s i g h t i n t o o u r s t r a t e g y a n d o u t l o o k g o i n g f o r w a r d
a n d m o v i n g t h e b a l a n c e t h a t w a s i n o t h e r f i s e r v i c e s t o t h e f r a u d s e c u r i t y r i s k m a n a g e m e n t a n d o p e r a t i o n a l s e r v i c e s c a t e g o r y
b u t i t h i n k t h a t i n t e r m s o f t h e t e c h n i c a l m e r i t s o f t h e 4 8 v o l t a r c h i t e c t u r e t h a t w e h a v e p r e s e n t e d t o o u r c u s t o m e r a n d t o t h e m a r k e t n o w a r e g o o d
w e r e d r i v i n g c o n s u m e r e n g a g e m e n t t h r o u g h t h e s u c c e s s f u l m a d e o f b l a c k c a m p a i g n w h i c h l i n k s t h e c o n s u m e r i n t e r e s t i n f o o t b a l l a n d t h e e n g l i s h p r e m i e r l e a g u e w i t h t h e b r a n d p u r p o s e
c o n g r a t u l a t i o n s t o t h e m i d l a (*->n d) t e a m f o r t h e w o r k (a->i) n (d->*) p a r t n e r s h i p w i t h c o m m u n i t i e s s t a t e a n d l o c a l g o v e r n m e n t s a n d t h e f e r c i n a c h i e v i n g a m u t u a l l y b e n e f i c i a l o u t c o m e t o r e c o n s t r u c t t h e l e g a c y m i d l a (*->n d) s y s t e m
t h e s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s p r e s e n t a t i o n t h a t a r e n o t p u r e l y h i s t o r i c a l m a y b e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d a r e s u b j e c t t o t h e s a f e h a r b o r p r o t e c t i o n a v a i l a b l e u n d e r t h e a p p l i c a b l e s e c u r i t i e s l a w s
f o r t h e f u l l y e a r i e x p e c t o u r e f f e c t i v e i n t e r e s t r a t e t o r e m a i n a r o u n d 3 a s w e c o n t i n u e t o s e e t h e b e n e f i t f r o m t h e r e f i n a n c i n g w i t h s o m e r i s k o f f l o a t i n g r a t e s r i s i n g
w e s t i l l b e l i e v e t h e p o r t l a n d t e r m i n a l s s t r a t e g i c l o c a t i o n i n t h e p a c i f i c n o r t h w e s t m a k e s i t a v a l u a b l e a s s e t w h e t h e r i t i s a r c o r a n o t h e r t e n a n t t h a t i n t h e e v e n t t h a t t h e y w o u l d e l e c t t o t e r m i n a t e t h e l e a s e
o r m o r e c o r r e c t l y t h e l a c k t h e r e o f e v e r y o n e h a s r e a d i n t h e p r e s s a n d h e a r d f r o m o u r p e e r s a b o u t t h e u n p r e c e d e n t e d c h a l l e n g e s a n d u n u s u a l a s p e c t s o f t h i s y e a r s r a c e s
e x t r a v a g a n t i n o u r p o l i t i c a l a s s u m p t i o n s t o m a k e t h e l e v e r a g e r a t i o s l o o k g o o d w e r e b e i n g a l i t t l e b i t c o n s e r v a t i v e t h a t f a r o u t a n d o u r l e v e r a g e r a t i o (i->*) s (s->*) t i l l g o i n g i n t o t h e 4 m a k e s u s f e e l v e r y c o m f o r t a b l e
s i n c e t h e f i r s t q u a r t e r o f 1 8 o v e r t h e l a s t 5 m o n t h s w e h a v e c h a n g e d o u r r e t a i l l e a d e r s h i p a n d h a v e a d d e d n e w r e s o u r c e s t o o u r r e t a i l d e p o s i t a n d b u s i n e s s l e n d i n g t e a m s
w h e n o u r v i s i b i l i t y w e n t t o 0 w e c o u l d n o t r e m a i n c o m f o r t a b l e w i t h o u r p o l i t i c a l g u i d a n c e a n d w e t h e r e f o r e c o m m u n i c a t e d o u r h o n e s t a s s e s s m e n t b y w i t h d r a w i n g t h a t g u i d a n c e
(*->i) s (*->s) i g n i f i c a n t l y (*->o u t o f) w h e r e t h e y w e r e i n 1 2 w i s c o n s i n w e h a v e o n e o f t h e s m a l l m a r k e t s t h e r e s a w b a s i c a l l y n o s p e n d i n g i n w h a t w a s s u p p o s e d t o b e a v e r y c o n t e n t i o u s r a c e a n d t h e n a s y o u m a y k n o w (t h e->*)
o t h e r f i n a n c e c h a r g e s w e r e b r o a d l y t h e s a m e a s l a s t y e a r i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a s l o w e r p e n s i o n c h a r g e s o f f s e t t h e i n c r e a s e d v a l u a t i o n o f t h e z (a->u) c a p a o p t i o n
h i g h e r e a r n i n g s a n d l o w e r i n t e r e s t p a y m e n t s w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r i n c o m e t a x a n d c o n t r a c t a c q u i s i t i o n p a y m e n t s a s w e l l a s a n i n c e n t i v e p a y m e n t i n 2 0 1 5 f r o m a p r e v i o u s a c q u i s i t i o n
t h i s g i v e s u s f l e x i b i l i t y t o s u p p o r t o u r c u s t o m e r a s t h e y s w i t c h p r o d u c t i o n t o t h e g a l a x y s 7 g i v e n o u r o v e r a l l p e r f o r m a n c e i n t h e q u a r t e r a n d o u r v i e w f o r w a r d
i t s d r i v e n d u e t o t h e i n c r e a s e i n t h e n e w j e r s e y s t a t e t a x r a t e s p e c i f i c a l l y t h e s t a t e h a s c l a r i f i e d i t s t a x r u l e s w h i c h e l i m i n a t e d s o m e b e n e f i t w e w e r e a n t i c i p a t i n g
w e a r e a c t i v e l y e v a l u a t i n g a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s i n a t a r g e t r i c h e n v i r o n m e n t t h a t w i l l c o m p l e m e n t o u r e x i s t i n g m i d s t r e a m f o o t p r i n t a c r o s s m u l t i p l e b a s i n s i l l s p e a k m o r e a b o u t o u r n e a r t e r m p l a n s a t t h e e n d o f t h e c a l l
b u t c l e a r l y t h i s i s a b i g c h a n g e f o r t h e m c a n c e l i n g a n e n t i r e p r o g r a m a n d t h e i m p l i c a t i o n s t h a t s g o i n g t o h a v e o n c o n s u m e r s (o->a) n (*->d) t h e i r b u y i n g h a b i t s i s p r e t t y u n c l e a r t o u s
o u r b u s i n e s s i s v e r y s t r o n g a t k o h l s i t s a l s o v e r y s t r o n g a t a m a z o n a n d w e a r e n o w l o o k i n g a t g r o w i n g a l s o i n n e w c a t e g o r i e s s u c h a s h o m e f r a g r a n c e
o u r g o a l i s t o b e t h e t r u s t e d e n e r g y c o m p a n y a n d w e l l d o t h a t b y b e i n g d e v o t e d t o o u r p e o p l e o u r p a r t n e r s a n d p e r f o r m a n c e e x c e l l e n c e w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o m i k e
i t h i n k t h e c o m m e r c i a l s u c c e s s t h a t w e h a v e h a d i n o k l a h o m a r e a l l y s p e a k s t o t h e q u a l i t y o f o u r t e a m c o m m e r c i a l o p e r a t i o n s a n d e n g i n e e r i n g a n d o u r a b i l i t y t o a t t r a c t b u s i n e s s
a s w e e x i t 2 0 1 6 o n t h e h e e l s o f a s t r o n g q u a r t e r l y p e r f o r m a n c e a n d a c o n t i n u e d s l u g g i s h e c o n o m y w e h a v e m a d e t r e m e n d o u s p r o g r e s s i n t r a n s f o r m i n g d e l u x e
w h a t s g o i n g o n i n b r i c k a n d m o r t a r s o f o c u s o n e x p e r i e n t i a l i s s t i l l a b i g p a r t o f t h e w a y t h e r e t a i l e r s a r e p l a n n i n g t h e i r b u s i n e s s a n d t r y i n g t o b r i n g t h a t i n t o t h e i r b u s i n e s s e s
w i t h t h a t d a v e w i l l s p e a k t o y o u a b o u t o u r o u t l o o k o u r t e a m i s i n t h e p r o c e s s o f r e v i e w i n g a n u m b e r o f h i g h q u a l i t y p r o p e r t i e s w h i c h w e b e l i e v e c o u l d f i t w e l l i n t o o u r c u r r e n t p o r t f o l i o
a n d t u r n t h e m i n t o l i q u i d s a s s e t s w h e t h e r t h o s e a r e c r u d e w h e t h e r t h o s e w o u l d m o v e c r u d e o r w h e t h e r t h o s e w o u l d m o v e n g l s s o w e w o u l d a l s o e v a l u a t e o u r a b i l i t y t o d o t h a t
a n d w e h a v e b e e n s o e v e r y d a y a s w e w e r e t u r n i n g t h e b u s i n e s s a r o u n d b o t h o p e r a t i o n a l l y a n d f i n a n c i a l l y a n d w h i l e w e w e r e b u i l d i n g t h o s e 4 g a n d c a b l e f i b e r n e t w o r k s w e h a d o u r e y e o n t h e c a s h f l o w s
t h i s h a s e n a b l e d g o o d p r o g r e s s a g a i n s t o u r m e a s u r e s o f e f f i c i e n t g r o w t h a n d v a l u e c r e a t i o n w e h a v e s h o w n h o w o u r p r o d u c t i v i t y w o r k i s s u p p o r t i n g i n v e s t m e n t i n g r o w t h a n d i m p r o v e d m a r g i n s
a n d t h a t w h o l e p r o c e s s h i s c e l e b r i t y a n d h i s a b i l i t y t o r e a c h t h e p u b l i c m a r k e t s o e a s i l y a n d f o r f r e e
t h i s i s w h a t (s->*) t h i s i s r e a l l y c a u s i n g a p r o b l e m (t h a t->n o w) m a y b e a q u a r t e r f r o m n o w m a y b e t h e r e w i l l b e t h a t t h e r e i s n o t h i n g t h a t w a y t h a (t->n) i k n o w r i g h t n o w t h e o n e t h i n g i h a v e h e a r d
w i t h t h e r a t e s s o r t o f s t a b i l i z i n g h e r e d o y o u e x p e c t t o s e e e s p e c i a l l y (i n->*) t h e m u l t i f a m i l y p r e p a y m e n t s s t a y l o w f o r a w h i l e o r w a s t h i s m o r e o f a f i r s t q u a r t e r p h e n o m e n o n
b e f o r e i d i s c u s s t h e r e s u l t s o f t h e l a s t q u a r t e r a n d s o m e o f t h e d y n a m i c s w e r e a n t i c i p a t i n g i n o u r n e a r t e r m o u t l o o k i w o u l d l i k e t o s h a r e a f e w t h o u g h t s a b o u t m a x i m s l o n g e r t e r m v i e w w i t h y o u
a n d w e a n t i c i p a t e b e i n g r e a d y b y t h e e n d o f t h i s q u a r t e r t o t a k e g m p p r o d u c t s f o r o u r c u s t o m e r s
f o r 2 0 1 7 a n n u a l d i v i d e n d i n l i g h t o f r e c o r d h i g h o p e r a t i n g p r o f i t f o l l o w i n g t h e p r e v i o u s y e a r
a p a r t o f t h e t o t a l f i n a n c i a l e x p e n s e s l i n e i n t h e c o m i n g
a n d w e r e g o i n g t o p r i o r i t i z e a c h i e v i n g a p p r o p r i a t e v a l u e f o r t h o s e a s s e t s o v e r s p e e d o f e x e c u t i o n
s o i n s u m m a r y i t h i n k w e r e r e a l l y p l e a s e d w i t h o u r p e r f o r m a n c e a n d t h e r e s u l t s a c r o s s t h e b u s i n e s s f o r t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
c r e a t e r e w a r d i n g c a r e e r s f o r e m p l o y e e s a n d p r o v i d e v a l u e t o o u r s h a r e h o l d e r s
t h e s m a l l s i z e s w h i c h (i->h a) s g i v e n o u t i n t h e m a r k e t t o t e s t t h e p r o d u c t h e s v e r y h a p p y w i t h t h e p r o d u c t
(*->a) d e s c r i p t i o n o f e x a c t l y w h a t a d j u s t m e n t s w e r e m a d e t o t h e r e a l n u m b e r s
r e q u i r e d t o a d d r e s s t h e c h a l l e n g e s o f t h e c o n v e r g e n c e o f t e c h n o l o g y a n d a p p l i c a t i o n s
a n d a l s o l o o k i n g a t e a c h o f t h o s e i n t u r n y o u c a n s e e t h a t b o t h d i v i s i o n s a r e a l s o w e l l d i v e r s i f i e d w i t h i n t h e m s e l v e s
a n d e x p a n d o u r o p e r a t i o n s i n t o t a r g e t e d r e g i o n a l t e r r i t o r i e s a l l o f w h i c h w i l l u l t i m a t e l y d r i v e s h a r e h o l d e r v a l u e
o v e r t h e n e x t y e a r o r s o w e p l a n t o d e l i v e r a s t e a d y c a d e n c e o f c l i n i c a l d a t a a c r o s s k e y i n d i c a t i o n s
i n t h e f i r s t 9 m o n t h s o f 2 0 1 7 w e h a v e n e a r l y a c h i e v e d t h o s e r e s u l t s a n d a n t i c i p a t e
n e w t h i n g s t h a t w e c a n b r i n g t o t h e b e n e f i t o f t h e s h a r e h o l d e r s a t a r e s c a p i t a l c o r p o r a t i o n
w h e n y o u t h i n k o f i n c r e a s i n g (i n->a) t (e->u) r n (a l->o f) l e v e r a g e i s t h a t g o i n g t o g o i n t o i t s o w n
t h a t w e h a v e n t b e e n h i t b y t h a t b e c a u s e o u r e n e r g y s w i t c h i n g i s n o t d e p e n d e n t o n o n e o f f e v e n t s l i k e
b u t t h a t w a s s e t u p f o r t h e e a r l y 2 0 2 0 s k n o w i n g t h a t w e v e g o t a n u m b e r o f p r o d u c t s t o l a u n c h i n t h e n e x t
i n t h a t l i g h t (a l l r i g h t->*) b e c a u s e i a s s u m e t h a t s k i n d o f y o u r g a m e p l a n i m e a n y o u r s t o c k
t h e s t r a t e g y o f t h e c o m p a n y i s t o o w n t o p t i e r a s s e t s a n d t o d e v e l o p t o p t i e r i n v e n t o r y
s o w e s h o u l d s e e t h e e f f e c t i v e t a x r a t e c o m i n g d o w n s t a r t i n g n e x t f i n a n c i a l y e a r
t h i s i s d u e t o a r e d u c t i o n i n t h e f o r e c a s t f o r s e r v i c e s o u t s i d e j a p a n
o u r p r e f e r r e d m a r k e t s w o u l d b e t h e m e t r o m a r k e t s t h a t w e r e c u r r e n t l y i n s o o r l a n d o t a m p a
a n d a s y o u u n d e r t a k e y o u r r a t i o n a l i z a t i o n o f t h e p o r t f o l i o o f a s s e t s t h a t y o u o w n (t h e r e->*)
o u t s i d e j a p a n t h e e f f e c t o f t h e w e a k e r y e n c o n t r i b u t e d t o i n c r e a s e d r e v e n u e
w e b e l i e v e t h a t i t w o u l d l i k e l y b e i n t h e f o r m o f a b r a n d e d d e v i c e a s o p p o s e d t o a s u b s t i t u t a b l e g e n e r i c
i t h i n k y o u w o u l d e x p e c t t o s e e a m a r g i n a l d e c l i n e i n h i g h s t r e e t b r a n c h e s
t h e r e w a s a n i m m a t e r i a l i m p a c t t o o u r f i r s t q u a r t e r r e v e n u e s d u e t o t h e t i m i n g o f o u r l a t e s t a c q u i s i t i o n o f m e d a l l i o n p l a s t i c s
t h e r e l e v a n c e o f t h e p r o j e c t i n 6 w e e k s a g o a t o n e o f t h e
b y d e s i g n i n g a n d d e v e l o p i n g p r o d u c t t o s u p p o r t o u r c u s t o m e r s a h e a d o f t h e t e c h n o l o g y c u r v e
a n d w h i l e w e r e c o n t i n u i n g t h a t a t a h e a l t h y p a c e o f o v e r 1 0 0 b a s i s p o i n t s
i w i l l b e g i n w i t h (t h e->*) o v e r a l l e a r n i n g s r e s u l t s s t a r t i n g w i t h s a l e s a n d o p e r a t i n g p r o f i t
i t h i n k t h e k e y t h i n g i f y o u l o o k a t i t a g a i n s t t h e c o m p a r a t o r s i t h i n k t h e p r e v i o u s y e a r w a s p a r t i c u l a r l y s t r o n g
a n d a s w e l l c a p i t a l i z e o n t h e c o m m e r c i a l a n d i n d u s t r i a l s y n e r g i e s i n s e l e c t e d r e g i o n s t o s u p p o r t t h e g r o w t h o f o u r c o m p a n y
t o d e c i d e w h a t w o r k s b e s t f o r e a c h o n e o f f o r t h e i r i n d i v i d u a l a c c o u n t s
w e a r e o n a j o u r n e y t o e x c e l l e n c e a n d w e h a v e d e f i n e d e x c e l l e n c e (o->i) n o p e r a t i o n a l t e r m s a c r o s s t h e b u s i n e s s
(*->r e a) l (*->l y l) o o k i n g f o r w a r d t o t h e f u t u r e a n d t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t a r e i n f r o n t o f u s s o w e e x p e c t t h e s e t h i n g s
d u r i n g t h e l a s t s e v e r a l m o n t h s w e w o n m u l t i p l e n e w m a n d a t e s f o r b o t h c o n t i n g e n t s t a f f i n g a n d d i r e c t h i r e p r o g r a m s
w h a t p e r c e n t a g e o f y o u r c a p i t a l m a r k e t s b u s i n e s s i s i n o f f i c e v e r s u s o t h e r p r o p e r t y t y p e s
a t t h e b o t t o m o f t h e p a g e i s s l i d e 1 0 s y s t e m p l a t f o r m s
i s t h i s a f u n c t i o n o f h i g h e r p r o d u c t i o n o r a r e t h e r e o t h e r f a c t o r s i n p l a y
p u t i t o n t h e m a r k e t s o w e d l i k e t o h a v e t h e b u i l d i n g s s u b s t a n t i a l l y l e a s e d w i t h s o m e t e r m
i n t h e g l a s s b u s i n e s s w a s n o t j u s t c a p a c i t y u t i l i z a t i o n b u t a n i m p r o v e m e n t o f p r o d u c t q u a l i t y
s o o n p a g e 7 l e t s r e v i e w s o m e o f o u r h i g h l i g h t s b e f o r e w e g e t i n t o t h e m o r e d e t a i l e d r e v i e w o f o u r r e s u l t s
w e a r e v e r y w e l l s i t u a t e d t o b e a b l e t o t a k e a d v a n t a g e o f t h a t w e v e g o t a v a i l a b l e c a p a c i t y
o f a d v a n c e m e n t b e y o n d w h a t w e b e l i e v e m i g h t b e t h e p r a x a i r d e v i c e
a n d w e m a y l o s e 1 o r 2 a n d r e p l a c e t h e m s o w e d o n t r e a l l y s e e t h a t t h e r e s a l o t o f
p o s i t i v e d e m o g r a p h i c s s t r o n g r e t a i l t r e n d s a n d d e m a n d s i n t h e l e i s u r e a n d r e c r e a t i o n a l l i f e s t y l e m a r k e t s
n o w l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o p e n n i t o p r o v i d e s o m e m o r e d e t a i l o n t h e f i n a n c i a l s a n d t h e b a l a n c e s h e e t
p u t t h e m a j o r i t y o f t h a t c a p i t a l t o w o r k o r o v e r w h a t t i m e f r a m e w o u l d b e y o u r h o p e o r e x p e c t a t i o n
w h i c h g i v e s m e c o n f i d e n c e i n o u r a b i l i t y t o r e a l i z e o u r v i s i o n o f i m p r o v i n g p a t i e n t s l i v e s
b a s e d o n i n d u s t r y d a t a f o r t h e m o n t h s o f j a n u a r y a n d f e b r u a r y a n d o u r c o m p a n y e s t i m a t e s f o r t h e m o n t h o f m a r c h
w h a t w e s e e i s c u s t o m e r s o u r c u s t o m e r s d o n o t w a n t t o e x p a n d t h e i r m a n u f a c t u r i n g f o o t p r i n t
i w o u l d l i k e t o m a k e a f e w c o m m e n t s o n o p e r a t i n g p r o f i t a t t h e b o t t o m
s e r v i c e s a r e n o t a f f e c t e d b y t h a t o u r o w n s t a f f c o s t s a r e n o t a f f e c t e d b y t h a t
b r e a k o u t w h a t p e r c e n t a g e o f y o u r e m s s a l e s a r e d r i v e n b y t h a t m a r k e t i n p a r t i c u l a r
w h o b e n e f i t f r o m e i t h e r t h e i r m a r k e t i n g s o f t w a r e o r d a t a r e l a t i o n s h i p s w i t h u s
t h r o u g h i t s d e e p o p e r a t i o n a l f o c u s t h a t i s b a s e d u p o n b r i n g i n g t o g e t h e r t h e b e s t o f t h e c o m p a n y s c a p a b i l i t i e s
k e e p i n m i n d c u s t o m e r s a r e q u i t e a w a r e t h a t c o m p e t i t i o n m a y b e c o m i n g
w e a r e i n t e r e s t e d i n g e t t i n g m o r e p a r t n e r s t o e n g a g e m o r e a n d b u y m o r e p r o d u c t s
l e t m e r e m i n d y o u o f t h e s e p r i o r i t i e s a n d u p d a t e y o u o n s o m e o f t h e a d v a n c e s w e v e m a d e
w h a t w e a r e a b o u t t o p r e s e n t i s y e t t o b e a u d i t e d b y a n i n d e p e n d e n t a u d i t o r
a n d d e s p i t e t h e o n g o i n g m a r k e t d y n a m i c s t h a t c h a l l e n g e s p e c i a l t y p r o d u c t s a c r o s s t h e s e c t o r
a p p r o x i m a t e l y 5 4 o f o u r i n d u s t r i a l r e v e n u e b a s e w a s d i r e c t l y t i e d t o t h e r e s i d e n t i a l h o u s i n g m a r k e t
p r i m a r i l y r e f l e c t i n g a m o d e s t m i x s h i f t t o w a r d s h i g h e r r e s i d e n t i a l c o n s t r u c t i o n s p e n d i n g
s o t h a t w a s a l r e a d y i n i t i a t e d b y t h e p r e v i o u s b o a r d
p r o p o s e w e t a k e i t a s r e a d i n t o t h e r e c o r d s f o r t h e p u r p o s e o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l
a n d i t h i n k w h a t w e w a n t t o d o i s s t e p b a c k a n d e v a l u a t e t h e s u c c e s s o r f a i l u r e o f t h a t
t h a t b r i n g s m e t o o u r i n v e s t m e n t i n i v y h i l l t h a t w e m a d e d u r i n g t h i s q u a r t e r
(a n d->*) w h e n w e l o o k a t o t h e r f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n s t h a t i n v e s t i n t h e s e t y p e s o f
a r e a b l e t o s e l e c t i v e l y i n v e s t i n w h a t w e b e l i e v e a r e m o r e a t t r a c t i v e s i t u a t i o n s
w e r e a b l e t o c h a r g e s u c h h i g h m a r g i n s b e c a u s e t h e s e i n t e r m e d i a t e s a r e v e r y c o m p l e x
i f t h e r e w a s a n y t h i n g i n t e r m s o f a p r i c e i m p a c t i n t h e r e a s w e l l
o n (a->o u r) j o u r n e y t o w a r d s d e l i v e r i n g p r o f i t g r o w t h a t t w i c e t h e r a t e o f r e v e n u e g r o w t h
t h (a t t h->*) e r e s h o u l d n t b e a s u r p r i s e c o m i n g o u t o f t h a t b e c a u s e w e h a v e d o n e h e r e a g o o d j o b
l e t m e j u s t t a k e a m i n u t e a n d t a l k a b o u t d i v e s t i t u r e s a s a g e n e r a l t o p i c
b u t o u r e x p e c t a t i o n a t t h i s p o i n t i s o n e o f c a u t i o n w i t h t h o s e p a r t i c u l a r c u s t o m e r s
i f y o u l o o k i n t o o u r f i r s t q u a r t e r t h e s h o r t v e r s i o n o f t h e m e s s a g e i s
i n a d d i t i o n i t i s t h e e x t r e m e t a l e n t d e d i c a t i o n s t r e n g t h a n d a b i l i t i e s o f o u r t e a m m e m b e r s
w h e r e i n t h e p r o f i t a b i l i t y p a r a m e t e r s h a v e a g a i n s h o w n a r e m a r k a b l e i m p r o v e m e n t
t h e c o m p l e x i t y a s s o c i a t e d w i t h t h e d e v e l o p m e n t o f 5 g a n d i t s p r o t o t y p e s
a n d w e d o n t d o i t i n j u s t o n e l o c a t i o n w e l l p r o b a b l y d o i t i n 4 b e f o r e w e l l d r a w a c o n c l u s i o n
b e c a u s e i s (*->t h e r e) a n y p a r t o f i t l i n k e d t o t h e l i n k (e d->*) t o c r u d e o r s o m e t h i n g
w e (h a->*) v e e l e v a t e d o u r c o m m i t m e n t t h r o u g h e n h a n c e d c o m m u n i c a t i o n t i m e a n d r e s o u r c e s
i t s (*->i) n o (w o->*) u r d e f i n i t i o n s o e v e r y b o d y c a n w o r k w i t h t h a t a n d t h a t s t h e r e a s o n w h y i a l s o s a i d i n o u r s p e e c h
i s a l s o g r o w i n g c o n s i s t e n t l y w i t h o u r e x p e c t a t i o n (s->*)
a n d t h a t p r o j e c t s h o u l d h o p e f u l l y b e v a l i d a t e d b y t h e e n d o f t h i s f i s c a l y e a r
a s t h e p r o b l e m s b e c o m e l e s s d e f i n e d t h e d e s i g n t o o l s m u s t b e m o r e f l e x i b l e
w h i l e i n f l a t i o n a r y p r e s s u r e s t y p i c a l l y r e s u l t i n h i g h e r m a r g i n s i n t h e s h o r t t e r m
a l t h o u g h t h e t o p l i n e h a s n t g r o w n s i g n i f i c a n t l y t h e b o t t o m l i n e h a s g r o w n m a s s i v e l y
w i t h a g r o w i n g c o n t r i b u t i o n f r o m r e c e n t l y c o m p l e t e d r e p o s i t i o n i n g a n d r e d e v e l o p m e n t w o r k a c r o s s t h e p o r t f o l i o m o r e t h a n o f f s e t t i n g a d d i t i o n a l d r a g i n t h e f u t u r e r e d e v e l o p m e n t p i p e l i n e t h a t s b e i n g i n c u r r e d a s a r e s u l t o f t h e t i m i n g o f r e c e n t b a n k r u p t c y a c t i v i t y
w i t h o r g a n i z a t i o n s r a n g i n g f r o m g o v e r n m e n t p r o g r a m s t o l a r g e e n t e r p r i s e s t o s m a l l b u s i n e s s e s t o m n o s a n d m v n o s t o c u s t o m e r l o y a l t y p r o g r a m s a n d m a n y o t h e r s
a n d t o d o t h a t w e n e e d t o m a k e s u r e t h a t w e r e o p e r a t i n g t h e m t o a c e r t a i n s t a n d a r d s o s o m e o f t h e p i c k u p i n t h e r e c u r r i n g c a p i t a l y o u r e s e e i n g t h e r e b u t a g a i n i t h i n k i t s b e i n g m o r e t h a n p a i d f o r b y t h e r e n t s
s o m e o f t h e b e n e f i t s m a y s t r e t c h o u t i n t o t h e f i r s t q u a r t e r o f 1 8 a (n d a->*) s w e b u i l d o u t a n d t h e n t r a n s f e r t o t h a t f a c i l i t y b u t i d o n t s e e a n y s u b s t a n t i a l c h a r g e s r e l a t e d t o
w e h a v e c o r r e c t e d t h e s e l e g a c y w a r r a n t y i s s u e s w h i c h i s r e f l e c t e d i n t h e h i g h e r m a r g i n s o f t h e p a s t f e w q u a r t e r s a s o u r a c c r u a l f o r f u t u r e w a r r a n t y e x p e n s e s i s m o r e i n l i n e w i t h e x p e c t a t i o n s w h e n w e a c q u i r e d t h e b u s i n e s s
i n c l o s i n g t h i s t e a m c o n t i n u e s t o m a k e p r o g r e s s i n t h i s r a d i c a l t r a n s f o r m a t i o n o f i p a s s p r o v i n g t h a t o u r s i m p l e s t r a t e g y u n l i m i t e d e v e r y w h e r e a n d i n v i s i b l e i s w o r k i n g
w e a r e c o n s t a n t l y e x p l o r i n g n e w w a y s t o m a x i m i z e t h e g r e a t p o t e n t i a l o f t h i s c o m p a n y a n d i n d o i n g s o w e h a v e i d e n t i f i e d s e v e r a l o p p o r t u n i t i e s f o r g r o w t h o n e o f w h i c h i s t o g a r n e r m o r e r e v e n u e f r o m t h e p r o f e s s i o n a l s e r v i c e s
w e h a v e a l s o r e c e n t l y f i l e d a s u p p l e m e n t a l n e w d r u g a p p l i c a t i o n w i t h t h e f d a t o e x p a n d t h e t r e a t m e n t a g e f o r r a p i v a b d o w n t o 2 y e a r s o l d b a s e d o n t h e d a t a f r o m a n o n g o i n g t r i a l i n p e d i a t r i c p a t i e n t s
a n d t h a t r e n t i s g o i n g t o b e c o m m e n c i n g o v e r t h e n e x t 6 t o 8 q u a r t e r s a n d i t i s a c l e a r d r i v e r o f w h a t w e s e e o u r n o i g r o w t h t o b e f o r t h i s y e a r a n d n e x t y e a r
w h o n o w i n c l u d e s i p a s s a s a p e r k f o r t h e i r p r e m i u m c u s t o m e r s e l o i s o f f t o a f a s t s t a r t a n d h a s a l r e a d y s t a r t e d d i s c u s s i o n s f o r e x p a n s i o n t o a d d i t i o n a l c a r d s r e a c h i n g w i d e r a u d i e n c e s
a n d m a n y m a n y m o r e t o m o r r o w w h o c o m b i n e d w i l l s a v e l i t e r a l l y b i l l i o n s o f d o l l a r s b y m o r e e f f i c i e n t l y m a n a g i n g t h e c o s t (s->*) a s s o c i a t e d w i t h d e l i v e r i n g c o n t e n t t o t h e i r s u b s c r i b e r s
t h e y d o n t a l l t h i n k y e t w i f i f i r s t b u t w h e n y o u g e t i n i n f r o n t o f t h e e x e c u t i v e s t a f f a n d y o u s t a r t t o r e a l l y h a v e a g o o d d i s c u s s i o n a r o u n d t h e i r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s
s o w h a t d o e s t h a t m e a n f o r b i o l i f e t h a t m e a n s t h a t t h e s e c o m p a n i e s a r e r e a l l y s e n s i t i v e a n d a w a r e t h a t d e a d c e l l s d o n t c (u->a) r e c a n c e r f o r e x a m p l e s o t h e y n e e d t o m a k e s u r e t h e y r e u s i n g t h e r i g h t t o o l s w h e t h e r i t s m e d i a o r c o n t a i n e r s o r o t h e r w i s e
n o t s i m p l y f r o m l o s i n g a c c o u n t s w e d o n t l o s e t h a t m a n y a c c o u n t s w h a t h a p p e n s o f t e n i s t h a t w e d o s t r i k e a n e w d e a l w i t h t h o s e a c c o u n t s a n d i n m a n y c a s e s w e w i l l b e o f f e r i n g s e r v i c e f o r m o r e e m p l o y e e s
w e e x p e c t a s i g n i f i c a n t d r o p i n i n v e n t o r y w e h a v e b u i l t i n v e n t o r y o v e r t h e f r o n t h a l f o f t h i s y e a r a n d w i t h t h e s t r o n g f o u r t h q u a r t e r w e e x p e c t t o s e e w e s h o u l d s e e s i g n i f i c a n t b u r n o f f
a d j u s t t h e i r f o r m a t (s->*) i m p o r t a n t l y h a v e c a p i t a l t o d o t h a t a n d w e w a n t t o b e s u p p o r t i v e o f t h e m a n d w e w a n t t o h a v e s h o p p i n g c e n t e r s t h a t g i v e t h e m t h e f l e x i b i l i t y t o d o t h a t
j u s t g i v e m o r e c o l o r o n t h e s o r t o f c h o i c e s y o u m a d e t o d e p l o y c a p i t a l e l s e w h e r e v e r s u s b u y b a c k s t o c k i n t h e q u a r t e r w h e n t h e a v e r a g e o f t h e s t o c k w a s s t i l l a t a f a i r l y a t t r a c t i v e p r i c e
i n a d d i t i o n t h e p r i o r y e a r q u a r t e r s r a t e w a s u n u s u a l l y h i g h a s a r e s u l t o f a r e s e r v e a g a i n s t c e r t a i n a c c u m u l a t e d t a x l o s s b a l a n c e s w h i c h m a d e u p 1 5 p e r c e n t a g e p o i n t s i n t h e p r i o r y e a r q u a r t e r
p a d p i t c h w h e r e t h e y r e h a v i n g t o u p g r a d e a n d y o u r e s e e i n g m o r e o f a n u p g r a d e c y c l e n o w t h a n y o u h a v e i n t h e p a s t i s t h e r e s o m e t h i n g d i f f e r e n t n o w t h a n t h e r e h a s b e e n i n t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s a s t o w h y t h a t b u s i n e s s i s s o s t r o n g
a l s o w e w i l l r e f e r t o d a y t o (d i f f e r->*) c e r t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s f u r t h e r i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g o u r u s e o f t h e s e m e a s u r e s a n d r e c o n c i l i a t i o n s o f t h e s e m e a s u r e s t o o u r g a a p r e s u l t s a r e a v a i l a b l e i n t h e e a r n i n g s r e l e a s e a n d s u p p l e m e n t a l d i s c l o s u r e
s o c l e a r l y i t s s o m e t h i n g w e r e l o o k i n g a t n o w d a v i d b u t t h e r e s j u s t a l o t o f o t h e r v a r i a b l e s t h a t w e r e t r y i n g t o b a l a n c e h e r e t o m a i n t a i n o u r f i n a n c i a l s t r e n g t h
i n l a r g e l a r g e w (h->*) a l e s w e w i l l d o s o m e c u s t o m i z e d d e v e l o p m e n t b u t w e n e e d t o m a k e s u r e t h a t a s w e c o n t i n u e t o g o t o m a r k e t w i t h s t r a t e g i c p a r t n e r s t h a t w e d o i t w i t h a l o t o f c l a r i t y a r o u n d t h e p r o d u c t i t s e l f
p r o v i n c i a l g o v e r n m e n t s a n d t h e n a t i o n a l g o v e r n m e n t s t e p p e d i n a n d s e t d i f f e r e n t s t a n d a r d s t h a n w e h a d o r i g i n a l l y b u i l t t o
s o i w o u l d s a y w e r e t h e r e i n c h i n a w e a r e c o m m i t t e d t o b e i n g t h e r e l o n g t e r m a n d b e i n g a s i g n i f i c a n t c o m p e t i t o r i n o u r b u s i n e s s e s
i s t h a t w e r e c a p i t a l i z i n g o n w h a t w e r e d o i n g w i t h t h e s e l a r g e r b o x e s a n d a n c h o r s a s f o l l o w (t h r o u g h->s) t h r o u g h o u t t h e p o r t f o l i o a n d f r a n k l y w e r e s e t t i n g n e w r e c o r d s a s i t r e l a t e s t o s m a l l s h o p r e n t (s->*)
i n d e f e r r e d m a i n t e n a n c e b u t i m p o r t a n t l y t h a t i n v e s t m e n t t h a t w e r e m a k i n g i s d r i v i n g m o m e n t u m i n s m a l l s h o p a n d i t s a l s o d r i v i n g s o m e o f o u r r e n t s (s->*) o w e t h i n k i t s t h e r i g h t t h i n g t o d o
a n d t h i r d w e e n j o y a c u s t o m e r a n d p a r t n e r b a s e a p p r o a c h i n g 1 0 0 (0->*) o r g a n i z a t i o n s a m o n g t h e m s o m e o f t h e w o r l d s l a r g e s t a n d m o s t r e s p e c t e d b r a n d s
w e w i l l c o n t i n u e t o l o o k a t t (h e->r) a d (d->*) i t i o n a l l e a s e s b u t o n l y i n t h e m a j o r u s a n d w o r l d w i d e c i t i e s a n d u s e l i c e n s e a n d m a n a g e m e n t d e a l s t o c o n t i n u e t o e x p a n d b e y o n d t h e 5 c o u n t r i e s t h a t w e a r e c u r r e n t l y o p e r a t i n g i n
o n e i n t e r e s t i n g p o i n t o n t h a t p a r t n e r t h e y h a d a n n u a l s h o r t f a l l r e v e n u e i n q 2 1 6 b u t a r e n o w a c t i v e l y r a m p i n g a n d (*->h a d) t h e y h a v e d o u b l e d t h e i r c o n s u m p t i o n o f h o u r s i n o c t o b e r o v e r s e p t e m b e r
w e c o n t i n u e t o r e m a i n e n c o u r a g e d b y t h e a m o u n t o f i n t e r e s t t h a t e x i s t (s->*) f o r o u r b r a n d s b o t h d o m e s t i c a l l y a n d a b r o a d a n d w e a r e e x c i t e d a b o u t t h e p i p e l i n e o f g r o w t h t h a t w e a r e b u i l d i n g f o r o u r c o m p a n y
n e g a t i v e l y i m p a c t t h e p r o g r e s s t h a t w e v e m a d e f r o m a p r o f i t a b i l i t y p e r s p e c t i v e s o t h e r e s d e f i n i t e l y a b i a s t o w a r d s r e v e n u e g e n e r a t i n g o p p o r t u n i t i e s v e r s u s s c i e n c e p r o j e c t s
a n d i j u s t w a n t t o g e t o t h e r u p d a t e (s->*) a s w e l l a n d i s t h e r e a n y n e w s t r a t e g i e s o r n e w p l a n s t h a t y o u h a v e n o t y e t c o m m u n i c a t e d t o u s i w o u l d l i k e t o h e a r t h e m a s w e l l a n d
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t 2 0 1 6 w i l l b e a n e v e n m o r e d i f f i c u l t y e a r t h a n 2 0 1 5 w e r e m a i n f o c u s e d o n m a i n t a i n i n g t h e b e s t s a f e t y s t a n d a r d s m a x i m i z i n g t h e u t i l i z a t i o n o f o u r h e l i c o p t e r f l e e t
f o r a d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f t h e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t a f f e c t t h e c o m p a n y s b u s i n e s s a n d t h a t q u a l i f i e s (a s->*) f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e o n t h i s c a l l i r e f e r y o u t o o u r p e r i o d i c a n d o t h e r p u b l i c f i l i n g s f i l e d w i t h t h e (s e c->*)
h o w m a n y y e a r s a r e y o u l o o k i n g a t f o r d e p r e c i a t i o n s o i f y o u c o u l d p r o v i d e t h a t a s i n d i c a t o r s i d o b e l i e v e t h a t i n t e r n a l l y o f c o u r s e t h i s i s s o m e t h i n g t h a t y o u w i l l h a v e s o m e i n s i g h t (i->o) n s o t h a t w o u l d b e h e l p f u l
w e r e a l r e a d y a t l e a s e o n a h a n d f u l o f t h e s p a c e s s o i t w a s s o m e o n e a g a i n t h a t w a s o n o u r w a t c h l i s t s o w e h a d b e e n m a r k e t i n g a n u m b e r o f t h e s e s p a c e s e x p e c t s o m e o f t h e m t o s t a r t c o m i n g o n l i n e t h i s y e a r
i w o u l d s a y t h e y a r e o k a y i h a v e c a l l e d o n n u m e r o u s e n t e r p r i s e a c c o u n t s a r o u n d t h e w o r l d w h e n w e h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o s p e n d t i m e w i t h
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n i n f o r m a t i o n c u r r e n t l y a v a i l a b l e t o m a n a g e m e n t a n d o n e s t i m a t e s a n d a s s u m p t i o n s m a d e b a s e d o n f a c t o r s t h a t m a n a g e m e n t b e l i e v e s a r e a p p r o p r i a t e a n d r e a s o n a b l e i n t h e c i r c u m s t a n c e s
t h e r e h a s b e e n v a r i o u s a c t i v i t i e s t h a t w e h a v e e n g a g e d u p o n i n t e r m s o f t h e p o s t i n t e g r a t i o n a n d w e d o b e l i e v e t h a t a l o t o f t h a t h a s b e e n c o m p l e t e d s u c c e s s f u l l y s o u n d e r t h e c u r r e n t b u s i n e s s m o d e l w e d o h a v e
f u n d i n g t h a t w e a r e p u t t i n g i n t o t h e j o i n t v e n t u r e i t s g o i n g t o b e a v e r y w e l l f i n a n c e d b u s i n e s s a n d w i t h a l l o f t h e c a p a c i t y a n d c a p a b i l i t y t o d o w h a t i t n e e d s t o d o
w e e x p e c t t o h e a r s o m e t i m e i n t h e s h o r t t o m e d i u m t e r m a b o u t t h e r e s u l t s b u t w e a r e o p t i m i s t i c g i v e n t h e c o m p e t i t i v e b i d t h a t w e s u b m i t t e d a n d t h e t r a c k r e c o r d t h a t w e h a v e i n p r o v i d i n g
a n d w h a t t h a t o v e r a l l i m p a c t i s s o t h a t s (r e a l l y->*) i t (i t->*) s r e a l l y j u s t h o w w e t h i n k a b o u t t h e b u s i n e s s a n d t h e o t h e r t h i n g i w o u l d h i g h l i g h t f o r y o u i s
a n d w e r e c o m f o r t a b l e w i t h i t r i g h t n o w b u t w e h a v e f l e x i b i l i t y i m e a n w e o u r c a p a c i t y p l a n i s m a d e u p o f n e w d e l i v e r i e s p l u s r e t i r e m e n t o f o l d e r c (e->*) o a i r p l a n e s
f o r s o m e t i m e n o w w e v e b e e n e v a l u a t i n g v a r i o u s o p p o r t u n i t i e s t o a c q u i r e a d d i t i o n a l c e l l a n d g e n e t h e r a p y m a n u f a c t u r i n g t o o l s a n d s e r v i c e s c o m p a n i e s o r t e c h n o l o g i e s t o a c c e l e r a t e g r o w t h
o u r s u c c e s s h a s a l w a y s b e e n d r i v e n o f c o u r s e b y o u r p e o p l e a n d t h e q u a l i t y o f o u r b a c k o f f i c e (o f->*) s u p p o r t s e r v i c e s w e p r o v i d e t o c l i e n t s w e v e b e e n f o r t u n a t e t o s e e
r e f l e c t i n g s t r o n g l e a s i n g p r o d u c t i v i t y a n d r e d e v e l o p m e n t e x e c u t i o n o v e r t h e l a s t 1 2 t o 1 8 m o n t h s d e s p i t e t h e h e a d w i n d s e x p e r i e n c e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r d u e t o t h e r e j e c t i o n o f 6 o f o u r 1 1 s e a r s k m a r t l e a s e s
e v e r y o n e o n t h e p l a n e t t o d a y n e e d s t o b e c o n n e c t e d a n d i p a s s o f f e r s t h e o n l y g l o b a l s e r v i c e t h a t i s a f f o r d a b l e e a s y t o u s e a n d s e c u r e
o b v i o u s l y a r e a l i t t l e l o n g e r i n t h e t o o t h (*->t h) a n (d->*) p e r h a p s c o u l d b e p h a s e d o u t o v e r t i m e t h e t i m i n g o f h o w t h o s e a i r c r a f t a r e t a k e n o u t o f c o m p e t i t i v e b i d s f o r f u t u r e o i l a n d g a s c o n t r a c t s
e n t e r p r i s e s i n g e n e r a l i t h i n k a r e m o r e a f f e c t e d b y w h a t t h e y r e a d a b o u t r o a m i n g c o s t (s->*) g o i n g a w a y a n d e x t e r n a l f o r c e s a n d t h e r e f o r e
f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e f o r a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n o n t h e s e a s s u m p t i o n s a n d r i s k s p l e a s e c o n s u l t t h e c a u t i o n a r y s t a t e m e n t r e g a r d i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s c o n t a i n e d i n t h e c o m p a n y s e a r n i n g s r e l e a s e d a t e d
a s d a r (i->r e) n a n d p a t r i c i a (h a v e->*) b o t h m e n t i o n e d i n v a r i o u s i n v e s t m e n t c o n f e r e n c e s w e h a v e a d d e d a l o t m o r e e g g s i n o u r b a s k e t o f g r o w t h m a k i n g u s l e s s d e p e n d e n t o n a n y s i n g l e p a r t n e r
w e a r e v e r y e n c o u r a g e d b y o (*->u) r (*->o r) d e r r a t e s w e r e s e e i n g i n a l l 3 s e g m e n t s p a r t i c u l a r l y i n t h e a d v a n c e d t e c h n o l o g y s e g m e n t w h e r e d e m a n d f o r o u r s o l u t i o n s i s s t r o n g a c r o s s e l e c t r o n i c a n d m e d i c a l e n d m a r k e t s
w e c o n t i n u e t o s e e u n t a p p e d p o t e n t i a l t o b e t t e r u t i l i z e o u r e n g i n e e r i n g c a p a b i l i t i e s t o s u p p o r t a v a r i e t y o f n e w b u s i n e s s d e v e l o p m e n t o p p o r t u n i t i e s
o n e o f t h e w a y s w e m e a s u r e o u r g r o w t h p o t e n t i a l i s a m e t r i c c a l l e d p i p e l i n e c o v e r a g e w h i c h i s d e f i n e d a s t h e s i z e o f t h e s a l e s p i p e l i n e d i v i d e d b y t h e s a l e s q u o t a f o r t h a t q u a r t e r
o u r m i d s c a l e o f f e r i n g a n d t h e k e y f e a t u r e h e r e i s t h a t w e v e d e s i g n e d a r o b u s t s i m p l e p r o c e s s
s i m p l y p u t t h e c o n t i n u e d e x e c u t i o n o f o u r m u l t i y e a r p i p e l i n e m o v e s u s r e l e n t l e s s l y t o w a r d s o u r p u r p o s e o f o w n i n g c e n t e r s t h a t a r e t h e c e n t e r o f t h e c o m m u n i t i e s w e s e r v e
s o f r o m o u r p e r s p e c t i v e i t s p r e t t y m u c h a f i n a l i z e d i s s u e t h e p e r f o r m a n c e s h a r e s h a v e n o t b e e n i s s u e d y e t b u t t h e y w i l l b e i s s u e d a t s o m e p o i n t i n t h e f u t u r e
a n d y o u h a v e n t s e e n i t y e t b u t y o u p o s s i b l y d o a s y o u g e t i n t o 2 0 1 7 i d s a y i t s a w a i t a n d s e e t h e r e m a y b e s o m e e f f e c t i n t h e t h i r d q u a r t e r
i n a d d i t i o n t o t h a t w e a r e c u r r e n t l y w o r k i n g o n w h a t w e b e l i e v e t o b e a d i s r u p t i v e n e w m o d e l w h e r e w e w o u l d b e a b l e t o p r o v i d e s e r v i c e s d i r e c t l y t o e n t i r e h o s p i t a l s a n d h o s p i t a l s y s t e m s
i n t e r m s o f b a c k l o g o r s i g n i f i c a n t d e p o s i t s t h e a n s w e r i s n o t o b o t h q u e s t i o n s
o r s o m e o t h e r b i o l o g i c m a t e r i a l c o m i n g f r o m t h e p a t i e n t w h e t h e r i t s a l l o g e n e i c o r a u t o l o g o u s a l l t h e w a y t h r o u g h t o t h e t r a n s p o r t a t i o n a (n->*) d (a d->*) m i n i s t r a t i o n o f t h a t d o s e o r t h a t t h e r a p y t o t h e p a t i e n t
a n d t h e w i l l i n g n e s s o f c a s (d i n->m) t o e n t e r i n t o a 1 y e a r l o c k u p o n t h e s e s h a r e s u n d e r s c o r e s t h e i r l o n g t e r m f u n d a m e n t a l i n v e s t m e n t s t r a t e g y n o w i d l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o m i k e
t h e s e s u c c e s s f u l o p e n i n g s g i v e u s g r e a t c o n f i d e n c e i n t h e b r a n d a s w e e n t e r m a n y n e w a n d e x c i t i n g m a r k e t s e x e c u t i n g a g a i n s t o u r 2 0 1 6 d e v e l o p m e n t p l a n s
o n l y a s o f t h e d a t e o f t h i s c a l l a n d w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o r e v i s e o r p u b l i c l y r e l e a s e t h e r e s u l t s o f a n y r e v i s i o n t o t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n l i g h t o f n e w i n f o r m a t i o n o r f u t u r e e v e n t s
l e t s t a k e a l o o k a t s o m e o f t h e s e n e w a c c o u n t s s t a r t i n g w i t h b e z (e->i) q (b e z e q->*) i s t h e l a r g e s t t e l e c o m m u n i c a t i o n s g r o u p i n i s r a e l o f f e r i n g a w i d e r a n g e o f t e l e c o m s e r v i c e s
t h e s e r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d f a c t o r s i n c l u d e b u t a r e n o t l i m i t e d t o t h e e f f e c t o f c u r r e n t g l o b a l e c o n o m i c c o n d i t i o n s a n d c o n d i t i o n s i n g e n e r a l a n d i n a u d i o c (o d->a s) e (s->*) i n d u s t r y a n d t a r g e t m a r k e t s
i n m y f i r s t 9 0 d a y s i v e s p e n t a l o t o f t i m e g e t t i n g t o k n o w t h e b u s i n e s s a n d u n d e r s t a n d i n g o u r o p e r a t i o n s b u t a l s o w o r k i n g o n i n i t i a t i v e s t o s t r e a m l i n e o u r o p e r a t i o n s a n d m a k e t h e m m o r e e f f i c i e n t
a n d w e a r e h a p p y t o a n n o u n c e t h a t a s o f s e p t e m b e r w e (*->h a) v e s t a r t e d t o s u p p l y t h e m a r k e t w i t h p r o d u c t s m a d e i n o u r o w n n e w f a c i l i t y i n t h e s t a t e o f (h->*) i d a l (*->a) g o m e x i c o
a n d t h e i m p a c t t h a t c o u l d h a v e t o u s (*->i t) w a s n o t f u l l y c o n t e m p l a t e d i n t h e r a n g e a n d s o i t h i n k w h a t y o u r e a l l y s a w w a s a b i g i m p a c t i n t h e f o u r t h q u a r t e r l i k e w e t a l k e d a b o u t 9 0 b a s i s p o i n t s
a s d i s c u s s e d i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r a f t e r o u r r e m a r k s w e (*->w i) l l h a v e a q u e s t i o n a n d a n s w e r s e s s i o n
t h a n k y o u t h r o u g h o u r r e g i o n a l a n d p r o d u c t d i v e r s i f i c a t i o n w e r e a b l e t o m i n i m i z e t h e c u r r e n t c h a l l e n g i n g m a r k e t
a n d j u s t a s e c o n d q u e s t i o n i f i m a y i n t e r m s o f w h a t y o u r s e n s e i s o n t h e c h i n e s e s t e e l m a r k e t s m o v i n g i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r i k n o w t h a t t h e r e s
w e r e l o o k i n g a t a r e a s w h e r e o u r g r o c e r s a r e n o t i n v e s t i n g a n d w h e r e t h e y a r e a n d m a k i n g s u r e t h a t w e r e f o c u s e d o n t h a t o u r a n c h o r s c o n t i n u e t o i n v e s t i n t h e i r l o c a t i o n s
g i v e n t h e u n c e r t a i n t y r e g a r d i n g t h e s e v e r i t y a n d d u r a t i o n o f t h e m a r k e t d o w n t u r n w e w i l l c o n t i n u e t o p r i o r i t i z e t h e p r o t e c t i o n o f o u r s t r o n g b a l a n c e s h e e t a n d l i q u i d i t y p o s i t i o n
a s y o u k n o w b e t t e r t h a n u s a l o t o f t h e v a l u e a n d o p t i o n i s t i e d t o t h e t i m e v a l u e a n d s o w e r e n o t g o i n g t o t a k e t h a t h a r d o n e o p t i o n a l i t y a w a y f r o m o u r s e l v e s
a n d t h e n t h i r d e x p a n d t h e m a r k e t p r i n c i p a l l y b y c o m m e r c i a l i z i n g t h e o p t i m a l d o s e t h e r a p y a f t e r t h e c o m p l e t i o n o f c l i n i c a l t e s t i n g a n d r e g u l a t o r y a p p r o v a l
w e a c t u a l l y h a v e a v e r y s t r o n g d e m a n d b u t a t t h e s a m e t i m e t h e m a r k e t s i t u a t i o n i s q u i t e f a v o r a b l e s o d o y o u h a v e a n y u p d a t e o r c h a n g e (*->s) y o u w a n t t o m e n t i o n r e l a t e d t o t h e d e m a n d s i d e
o u r t h i r d s t r a t e g i c g o a l i s t o e x p a n d t h e m a r k e t f o r x t r a c p r i n c i p a l l y b y a d d i n g p r o p r i e t a r y t r e a t m e n t p r o t o c o l s w h i c h r e q u i r e f a r f e w e r p a t i e n t v i s i t s
i w a n t t o t h a n k e v e r y o n e a t e r a f o r t h e i r d i l i g e n c e (a->i) n (d->*) a c h i e v i n g o u r o b j e c t i v e o f (z e r o e->0 a i) r a (a->*) c c i d e n t s i n q 1 2 0 1 6 e x t e n d i n g t h e c l e a n s h e e t
s i g n i f i c a n t r e v e n u e g r o w t h a c r o s s a n u m b e r o f o u r p r a c t i c e s a n d a s y o u s t a r t s e e i n g t h a t r e v e n u e g r o w t h t h e d e m a n d o n h a v i n g s k i l l e d p r o j e c t m a n a g e r s
t o m a k e s u r e t h a t w e r e l o o k i n g a t a l l t h e p e o p l e t h e p r o c e s s e s t h e t o o l s t h a t w e n e e d o n e a c h a n d e v e r y o n e o f t h o s e p r o g r a m s t h a t w e v e g o t t h e l e a d e r s h i p t a l e n t
a s s u c h t h e c o m p a n y r e v i s e d i t s e s t i m a t e o f r e v e n u e f o r e a c h o p e n (a n d e a c h o p e n->*) t e c h n i c a l a n d p r o f e s s i o n a l c a s e d o w n w a r d t o t h e a c t u a l c a s h c o l l e c t i o n e x p e r i e n c e
i f t h e r e w i l l b e s o m e t y p e o f e v e n t o r i f w e w i l l g e t a n y s p a c e s b a c k w h a t i w o u l d p o i n t t o i s t h e p r o g r e s s t h a t w e v e m a d e o n t h e p a y l e s s s p a c e s t h a t w e h a v e t a k e n b a c k
y o u c o u l d l o o k a t s o m e o f t h e l a b o r p r o d u c t i o n n u m b e r s t h a t w e c a n h a v e (t h e m->i n) p r o d u c i n g a n d o b v i o u s l y f r o m a m a r k e t s i d e t h e r e c o u l d b e s o m e b l e n d i n g c a p a b i l i t i e s o f s o m e o f t h o s e t h i n g s
w e h a v e a d j u s t e d d o w n w a r d o u r c l i e n t s e x p e c t a t i o n s a n d o u r o w n e x p e c t a t i o n s a s t o w h a t o u r s t r a t e g i e s c a n
i f y o u c o u l d p a r s e h o w m u c h o f t h a t i s o p e x m i g h t n o t f a l l a s f a s t a s y o u t h o u g h t e a r l i e r b e c a u s e y o u (*->v e) s a i d s o m e o f t h e s e s a v i n g s a r e d e l a y e d
a n d t h i s i s m i k e s o w i t h r e s p e c t t o t h e f r a m e w o r k t h a t r i c k l a i d o u t w e h a v e a n u m b e r o f o p p o r t u n i t i e s t o m o v e f o r w a r d i n l i n e s o f t h e r a p y (a n d->*)
s o w i t h t h e s e c o m m e n t s i l l c o n c l u d e a n d i l l t u r n i t b a c k o v e r t o j e r r y f o r f u r t h e r c o m m e n t s a n d t h e n o p e n i t u p f o r q u e s t i o n s a n d a n s w e r s (i->a) n d (*->d) i s c u s s i o n (s->*)
d u e t o t h i s t r a n s i t i o n w e w i l l n o t g i v e s p e c i f i c g u i d a n c e b u t w e l l m a k e t h e f o l l o w i n g c o m m e n t s a b o u t t h e f i n a n c i a l i m p a c t o n o c u l u s o f t h e s a l e o f o u r l a t i n a m e r i c a a s s e t s
i n f a c t t h e m o s t r e c e n t m a r k e t s h a r e d a t a i n d i c a t e s t h a t w e n o w h o l d t h e l e a d i n g p o s i t i o n i n n e w p a t i e n t s t a r t s i n t h e f r o n t l i n e s e g m e n t
w h a t i w o u l d s a y t o y o u i s i f y o u l o o k a t o u r l e v e l o f c o n f i d e n c e i n w h a t w e v e d e s c r i b e d t o t h e m a r k e t a b o u t o u r a b i l i t y (t o->*)
w e c o n t i n u e t o r e d u c e h o m e e x p o s u r e s i n s e v e r e c o n v e c t i v e s t o r m s t a t e s f r o m t h e t e r m i n a t i o n o f o u r a f f i n i t y p a r t n e r s h i p (s->*) i j u s t m e n t i o n e d
w e l l y o u k n o w t h a t v e r y l i t t l e o f o u r c a p i t a l i s i n t h e h e d g e f u n d f o r m a n d w e c e r t a i n l y a r e n o t c o n s i d e r e d
a n d w e h a v e n t r e a l l y s e t u p (t e e->p) k (a y->*) p a r e n t s o t h a t i t c a n a c t r e a l l y a s a w (a r->e y) e (*->r) h (o->e) u s e r g o i n g f o r w a r d s o t h a t i s c e r t a i n l y n o t o u r p r e f e r e n c e
i n a d d i t i o n t o r o v a t w e h a v e 4 s t e m c e n t r x a s s e t s i n t h e c l i n i c a n d w e a r e o n t r a c k t o t r a n s i t i o n s e v e r a l a d d i t i o n a l p r o g r a m s i n t o h u m a n t r i a l s t h i s y e a r
w e b e l i e v e p a t i e n c e w i l l g e n e r a l l y b e r e w a r d e d i n t h i s e n v i r o n m e n t a n d t h a t o u r a p p r o a c h (i s->o f) s p l i t t i n g d i s t r e s s e d d e b t f u n d s b e t w e e n a n a a n d b s t r u c t u r e i s t h e r i g h t o n e
w h i l e w e r e c o g n i z e o u r d e r m r e v e n u e w h e n w e s h i p p r o d u c t t o o u r w h o l e s a l e r s a s e c o n d m e t h o d t o o b j e c t i v e l y g a u g e t h e o c u l u s d e r m a t o l o g y p e r f o r m a n c e
i n c a s e s w h e r e i t i s u n d e r s t o o d t h a t f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e n o l o n g e r a c h i e v a b l e s u c h m a t t e r w i l l b e a n n o u n c e d t o t h e p u b l i c a n d t h e s t a t e m e n t s w i l l b e r e v i s e d
w o u l d b e a h i g h e r p r i o r i t y f o r u s g o i n g f o r w a r d a n d s o a s i s a i d i t h i n k t h e r e l l b e s i g n i f i c a n t e x c e s s c a s h t h a t w i l l b u i l d u p o v e r t i m e a n d
a n d q u i c k l y c a t c h u p o n t h a t b a c k l o g b o t h i n t e r m s o f f r o z e n a c c e s s c o n d i t i o n s t h a t w e r e s e e i n g r i g h t n o w a n d m o r e i m p o r t a n t l y a c c e s s t o o u r s e r v i c e s
a n d r e m a i n a r a r e o c c u r r e n c e n o t l e a s t b e c a u s e q e i s s u p p o r t i n g c r e d i t f u n d a m e n t a l s a n d p r o v i d i n g c h (*->i) e (a p->f) f u n d i n g t o t h e r e g i o n s b a n k s
a n d w e t h i n k t h a t s t h e m o r e s u s t a i n a b l e w a y w h i c h i s w h a t o u r i n v e s t o r s a r e l o o k i n g f o r t h a t w e h a v e s u s t a i n a b l e c a s h f l o w s g o i n g u p
m o r e t i m e s t h a n n o t t h e y r e n o t u p h e l d a t a n i n d i v i d u a l l e v e l s o a n d i m n o t g o i n g t o s p e c u l a t e o n w h a t w e t h i n k i s g o i n g t o h a p p e n i n t h i s o n e w e r e g o i n g t o g e t t h a t a n s w e r f a i r l y s o o n
(r e l a t i->s) o (n->*) i (n->*) t (h e r e->i s) i t j u s t s t i l l s e e m s t o i m p l y a v e r y s t r o n g s e c o n d h a l f a e r o s p a c e m a r g i n t o g e t u p t o t h o s e n u m b e r s
d e s p i t e t h e i m p a c t f r o m n e w c o m p e t i t i v e e n t r a n t s a n d i n d i r e c t b i o s i m i l a r c o m p e t i t i o n w h i c h h a v e b e e n i n t h e e u r o p e a n m a r k e t s n o w f o r s e v e r a l y e a r s
t r e a t m e n t w i t h e l a g o l i x w a s w e l l t o l e r a t e d w i t h (a->*) h o r m o n a l a d d b a c k t h e r a p (y->i e) s (*->s) u b s t a n t i a l l y a t t e n u a t i n g t h e s i d e e f f e c t s o f e l a g o l i x o n b o n e m i n e r a l d e n s i t y a n d h o t f l a s h e s
e a r l i e r t h i s m o n t h w e p r e s e n t e d d e t a i l e d r e s u l t s f r o m t h e p h a s e i i s t u d y i n u t e r i n e f i b r o i d s a t t h e m e e t i n g o f t h e s o c i e t y o f e n d o m e t r i o s i s a n d u t e r i n e d i s o r d e r s
g r o w t h r e l a t e d s p e n d i n g t h a t y o u (w e->a) r e d o i n g l o o k i n g o u t t o t h e f u t u r e a n d t h e n h a v e y o u s e e n a n y e f f e c t a t a l l f r o m b r e x i t i n t e r m s o f
w e c o n t i n u e t o g a i n o n t h e t o p l i n e a n d c o n t i n u e t o t a k e m a r k e t s h a r e a n d i n c r e a s e t h e c o n s u m e r p (o o->u l) l a s w e l l
a c o n s i s t e n t l e v e l o f a d v i c e t o e v e n a l l o f o u r c l i e n t s a s w e g o f o r w a r d w h a t a (*->n a) d v i s e r (*->o s i) d o e s t o d a y i s t h e y l l d o a n a n n u a l p l a n a t s o m e t i m e
t a k e e v e r y t h i n g i d i d n t h e a r a n y t h i n g q u i t e c l e a r a n d c a n y o u a l s o e l a b o r a t e h o w t h a t w i l l m o v e i n t o t h e
t o s o m e o f t h o s e e u r o p e a n a f f i l i a t e s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r a n d t h a t w o u l d b e a s i g n i f i c a n t d r i v e r o f o u r s e c o n d h a l f r e v e n u e u p t i c k
u p t o t h i s p o i n t w e v e o n l y c o m p e t e d b a s i c a l l y i n g e n o t y p e 1 a n d s o t h e r e s a b i g o p p o r t u n i t y f o r u s t o b e a b l e t o c o m p e t e i n t h e o t h e r g e n o t y p e s g o i n g f o r w a r d
w e r e g e t t i n g a g o o d n u m b e r o f l o o k s s o i t h i n k w e v e i m p r o v e d o u r a c q u i s i t i o n p r o c e s s o v e r t h e p a s t y e a r w e r e f o c u s e d o n c o n t i n u i n g t o i m p r o v e t h a t p r o c e s s
i d l i k e t o m o v e t o s l i d e 3 a n d i d l i k e t o a s k p a t r i c k m o r i a r t y t o t a k e u s t h r o u g h t h e f i n a n c i a l h i g h l i g h t s o f t h e q u a r t e r p a t m a y b e y o u c o u l d t a k e u s t h r o u g h t h a t
i u n d e r s t a n d w i n r a t e w a s l o w e r b u t w a s t h a t o u t o f t h e n o r m a l r a n g e o r i s t h a t s o m e t h i n g t h a t y o u t y p i c a l l y w o u l d p o i n t o u t i f i t w e r e
w e n o w b e l i e v e a e r o s p a c e s a l e s w i l l b e u p a p p r o x i m a t e l y 1 2 a n d i n d u s t r i a l s a l e s w i l l b e d o w n a p p r o x i m a t e l y 7 b o t h a s c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r
t h r o u g h m a y b e s o m e s o f t n e s s h e r e i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r t h e n t h a t s s o m e t h i n g t h a t m a y c o m e i n t o p l a y t h e o t h e r t h i n g (i->t h a t) s r e l e v a n t t o o f c o u r s e i s t h e e n e r g y s i d e o f t h i n g s w e v e d o n e w e l l t h e r e
a n d o t h e r r i s k s d e t a i l e d f r o m t i m e t o t i m e i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n i n c l u d i n g t h e q u a r t e r l y r e p o r t o n f o r m 1 0 q a n d t h e a n n u a l r e p o r t o n f o r m 1 0 k
t h e r e s s o m e s p a r e c a p a c i t y i n t h e p r e s s u r e p u m p i n g m a r k e t a n d w e r e r e c e i v i n g a l i t t l e b i t o f i n c r e m e n t a l p r i c i n g d i s c o u n t t o a c c o m m o d a t e t h i s q 4 a c t i v i t y
w h i l e w e h a v e r e t a i n e d a h i g h p e r c e n t a g e o f t h e r i s e i n s h o r t r a t e s t o d a t e w e a r e c l o s e l y m o n i t o r i n g c r e d i t i n g r a t e s t o r e m a i n c o m p e t i t i v e w i t h p e e r s
s o i t h i n k w e h a v e a f e w l e v e r s a s a g a i n i f t h e m a r k e t s l o w (s->*) d o w n o n a m o r e c o n s i s t e n t t h a t w e b e l i e v e i s g o i n g t o g o i n t o a s l o w e r e n v i r o n m e n t
i n a d d i t i o n b a s e d o n r e c e n t i n d u s t r y t r e n d s w e b e l i e v e t h e r e i s a n o p p o r t u n i t y f o r a d d i t i o n a l p r e m i u m i n c r e a s e s a s w e l l a s b e n e f i t c h a n g e s
a n d s o w e d o n t t h i n k t h a t i s (i->*) n (*->t) a m a j o r e x p o s u r e i m e a n w a l t e r m y o n e r e a c t i o n t o t h a t i s t h e c o m p a n y i s s e l l i n g t h e m s e l v e s
a s w e h a v e d i s c u s s e d (i->o) n p r i o r c a l l s t h e s e a s o n a l n a t u r e o f o u r t a x a n d a c c o u n t i n g w o r k r e s u l t s i n p r o p o r t i o n a t e l y m o r e r e v e n u e i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r c o m p a r e d w i t h t h e s e c o n d h a l f
(*->n o) r e a l b e n e f i t t o d o i n g t h a t b e c a u s e t h e r e a r e n o s i g n i f i c a n t t h e r a p i e s m a n y o f t h e s e w o m e n s u f f e r f r o m s i g n i f i c a n t p a i n i n f a c t i
o u r p e o p l e h a v e a l l w o r k e d t o g e t h e r t o c r e a t e a s o l i d g l o b a l l y r e c o g n i z e d l e a d e r s h i p p o s i t i o n a n d s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t i e s f o r t h e f u t u r e
a n d i w i l l s a y w e v e t a l k e d o n t h i s c a l l m a n y t i m e s a b o u t t h e f a c t t h a t w e t h i n k w e h a v e t h e m o s t e f f i c i e n t l o a d o u t e a s t o f t h e m i s s i s s i p p i
o u r s a l e s v o l u m e d u r i n g t h e q u a r t e r b e n e f i t e d f r o m c o m p a r a t i v e l y s t r o n g d o m e s t i c a n d i n t e r n a t i o n a l d e m a n d a s w e l l a s s t r o n g p r o d u c t i o n
a n d w e e x p e c t o n c e t h e s h a r e d n a t i o n a l c r e d i t g e t s t a k e n c a r e o f w e r e i n a r a n g e w h e r e w e w i l l b e m a n a g i n g i n f l o w s a n d o u t f l o w s o n a n o r m a l
w i t h p e a k c l i e n t d e m a n d o c c u r r i n g i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r o u r o b j e c t i v e i s t o k e e p t h (e->i) s (*->s) t a f f u t i l i z e d d u r i n g t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r w h e n c l i e n t d e m a n d i s s e a s o n a l l y w e a k e r
w e h i g h l i g h t e d m a n y t i m e s t h a t w e w e r e g o i n g t o h o l d m a r g i n s a n d i m p r o v e a s w e g o f o r w a r d a n d g e t t o f u l l e (a->*) r (n i n g s->*) u t i l i z a t i o n o f t h e s e f a c t o r i e s t h a t w e p u t t o g e t h e r s o
a n d w e n e e d t o c o n t i n u e t o l e v e r a g e t h e h i g h e r m a r g i n t a n k p a r t s a n d s e r v i c e s o p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e t h e m a r g i n s i n o u r r e t a i l s e g m e n t
a n d s o t h a t w o u l d i m (p l y i m->*) g o i n g t o f i l l i n s o m e b l a n k s f o r y o u t h a t w i l l i m p l y t h a t t h e y r e (a r e->*) g o i n g t o b e s t r i c t l y
w e a s k e d p e o p l e a n d w e b r o k e t h e d a t a d o w n b y w h a t t r e a t m e n t s t h e i r f a m i l y m e m b e r s w e r e o n c u r r e n t l y
a n d l i k e y o u s a i d y e s w e p r o b a b l y w i l l b e d o i n g s o m e s o r t o f r e c r u i t i n g s p e c i a l i n t h e f u t u r e w e j u s t d o n t g i v e a n y d a t e s o r d e t a i l (s->*)
t h a t t h e n m a k e i t a l i t t l e b i t m o r e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t o u t t h e r e s o w e g e t p r o b a b l y m o r e i n d i r e c t i m p a c t t h a n w e d o d i r e c t i m p a c t
i t h i n k r e a l l y p r o b a b l y w h a t y o u r e t r y i n g t o g e t a t i s i n p r i o r q u a r t e r s w e m a d e t h e c o m m e n t t h a t w e e x p e c t e d t o m a k e u p
w e r e e x p a n d i n g o u r c o n t e n t a n d g l o b a l f o o t p r i n t t h r o u g h t u c k i n a c q u i s i t i o n s t h a t i n c r e a s e s c a l e i n e m e r g i n g m a r k e t s o r e x p a n d c a p a b i l i t y
w e a d d e d 1 m i l l i o n i n c r e m e n t a l n e w c u s t o m e r s a s o u r s p e n d i n g m i x s h i f t e d t o a c q u i s i t i o n f r o m o u r h i s t o r i c a l t r a n s a c t i o n a l t a c t i c s
t h e k e y m a r k e t s w e r e p r e s e n t l y e x p o s e d t o a r e e d u c a t i o n a f f o r d a b l e h o u s i n g c o r r e c t i o n s a n d r e s o u r c e s
w e r e m a i n f o c u s e d o n t i g h t c o s t c o n t r o l w h i l e a t t h e s a m e t i m e m a k i n g a p p r o p r i a t e i n v e s t m e n t s i n o u r b u s i n e s s e s
a n d (*->o u r) a e r o s p a c e o p e r a t i o n s a r e w e l l p o s i t i o n e d t o g a i n a d v a n t a g e f r o m f a v o r a b l e c o n d i t i o n s f o r a n u m b e r o f o u r p r o g r a m s
w e a c t u a l l y f e e l r e a l l y g o o d a b o u t t h e c o n t i n u a t i o n o f t h i s b r (i->*) a n (*->d) a s i s a i d b e f o r e f i r s t o f a l l f o r u s f i r s t a n d f o r e m o s t i t s r e a l l y t h e h e a l t h c a t e g o r y a b s o l u t e l y
m i k e b r i n g s a g r e a t t r a c k r e c o r d o f s u c c e s s p l u s d e c a d e s o f l a r g e s c a l e f i n a n c i a l o p e r a t i o n a l a n d e c o m m e r c e l e a d e r s h i p e x p e r i e n c e t o t h e t e a m
o n c e a g a i n w e s a w t h e i m m e n s e p r o m i s e i n c o n n e c t i n g c u s t o m e r s w i t h a m a z i n g s m a l l b u s i n e s s e s t o e x p e r i e n c e t h e b e s t t h e i r n e i g h b o r h o o d s h a v e t o o f f e r
i s c l e a r l y g o i n g t o p r o v i d e s o m e l e v e l o f o f f s e t t o w h a t m a y b e h a p p e n i n g i n t h e c l a s s 8 s p a c e
w h a t w e r e v e r y e x c i t e d a b o u t q u (e n t->*) i n i s t h e o v e r a l l h e a l t h c a t e g o r y a n d t h i s i s a c a t e g o r y w e v e b e e n i n v e s t i n g i n s u b s t a n t i a l l y f o r a n u m b e r o f y e a r s
i n s u m m a r y w e d e l i v e r e d s o l i d o r g a n i c g r o w t h a c r o s s e v e r y m a j o r b u s i n e s s a n d s t r e n g t h e n e d o u r o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e
w i l l b e s i g n i f i c a n t l y i m p a c t e d b y a r o a d c o n s t r u c t i o n p r o j e c t t h a t w i l l k i c k o f f i n t h e l a t e f i r s t q u a r t e r o f t h i s y e a r
w h i l e o u r c u r r e n t b e a r i n g m a n u f a c t u r i n g b u s i n e s s i s a l i g n e d w i t h g r w t h r o u g h a f o c u s o n s o l v i n g t h e c r i t i c a l p r o b l e m s
n o w m o v i n g t o o u r r e s u l t s w e a r e p l e a s e d w i t h o u r f i s c a l s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s a s w e s a w s o l i d g r o w t h i n o u r b u s i n e s s
t h r o u g h v a r i o u s c a p i t a l c i t i e s a n d l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h o u r s t a k e h o l d e r s t h r o u g h o u t t h e c o u r s e o f t h a t p r o g r a m
i t h i n k i t s p r o b a b l y t h e f i r s t t i m e y o u v e d i s c u s s e d i n s o m e d e g r e e o f d e t a i l y o u r d e s i g n
(*->h o w) m u c h m o r e c a n y o u s t a c k o n t h e r e v e n u e s b e f o r e y o u d o n e e d t o m a k e a n y t h i n g m a t e r i a l a s f a r a s i n v e s t m e n t i n t h e l i n e
i b e l i e v e t h i s p a r t n e r s h i p w i l l h e l p e v e n b e t t e r p o s i t i o n u s t o e x e c u t e o n o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s a n d i m v e r y e x c i t e d t o h a v e m i c h a e l j o i n o u r b o a r d
c o m p l e t i n g o u r p i v o t a l d o n e p e z i l s t u d y w i t h t r e a t m e n t f i n i s h i n g i n f e b r u a r y a n d t o p l i n e d a t a i n t h e s e c o n d c a l e n d a r q u a r t e r
a b s o l u t e l y c r i t i c a l s o w e f i n d o u r s e l v e s a c t u a l l y w o r k i n g m o r e a n d m o r e w i t h m a r k e t p a r t n e r s i n w a y s t o s o r t o f c o m e u p w i t h n e w a n d i n n o v a t i v e s o l u t i o n s (*->a n d)
s p e e d t h e i n t r o d u c t i o n o f n e w p r o d u c t s o u t o f w a b a s h c o m p o s i t e s a n d c o n t i n u e o u r e x p a n s i o n i n t h e g r o w i n g f o o d s t o r a g e a n d p r o c e s s i n g a r e a
a s w e s t a c k m o r e o f t h e s e l a r g e r q u a l i t y c o h o r t s t h r o u g h o u t t h e c o u r s e o f t h i s y e a r w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h e y w i l l f u e l l o n g t e r m g r o w t h
p e r f o r m a n c e f r o m a n o p e r a t i n g i n c o m e p e r s p e c t i v e i n t h e s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r o f l a s t y e a r a n d i t r e a l l y t a i l e d o f f s o q u i c k l y
i n d e v e l o p m e n t a n d c o m m e r c i a l i z a t i o n m i l e s t o n e s t h e a g r e e m e n t a l s o i n c l u d e s p o t e n t i a l r o y a l t i e s o n p r o d u c t s a l e s
y o u r e d u c e t h e n u m b e r o f p i e c e s o f e q u i p m e n t o n t h e h i g h w a y b e c a u s e y o u r e a b l e t o h a u l m o r e w i t h a m o r e c o n c e n t r a t e d f o o t p r i n t
w e b e l i e v e w e h a v e t h e r i g h t a s s e t s a n d s t r a t e g i e s i n p l a c e a n d a r e f o c u s e d o n e x e c u t i n g o u r k e y p r i o r i t i e s
a d d i t i o n a l c o n f i d e n c e i n t h e p i v o t a l s t u d y c o m p a r e d t o t h e p i l o t w e h a v e m o r e s u b j e c t s a n d t h a t t e n d s t o
w e h a d s i g n i f i c a n t i n c r e a s e b a s i c a l l y t h a n k s t o p r i c e a d j u s t m e n t (s->*) i n t h e c o n t r a c t
f o r t h a t g r o u p t o b e w e a k e r b o t h t o p a n d b o t t o m l i n e t h a n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 6 m u c h l i k e w h a t w e s a w
o u r f o c u s (*->e d) s t r a t e g y t o d i v e r s i f y i s p a y i n g d i v i d e n d s a s t h e a d d e d l e v e r (a g e->s) p r o v i d e b a l a n c e a n d o f f s e t s
t h a t t h e y j u s t h a v e b e e n f l e x i n g t h e i r b u s i n e s s e s a n d m o v i n g p r o d u c t a r o u n d t o k e e p b u s i n e s s e s r u n n i n g o r t a k i n g o v e r t i m e o u t
a t d i s t r i b u t i o n w e h a v e a d j u s t e d o u r c o s t s t r u c t u r e t o p o s i t i o n u s t o b e a b l e t o n a v i g a t e t h e m a r k e t w e a r e f a c e d w i t h
t h e d e c l i n e w a s e v e n m o r e p r o n o u n c e d i n o u r f l u i d p o w e r p l a t f o r m w h i c h i s m o r e d e p e n d e n t o n e n e r g y a n d m i n i n g e n d m a r k e t (*->s)
o u r o v e r a l l g l o b a l c a p i t a l s t r u c t u r e w e f e e l i s a p p r o p r i a t e f o r o u r b u s i n e s s a n d t h e r e f o r e w e f e e l r e a l l y c o m f o r t a b l e w i t h o u r c u r r e n t e f f e c t i v e t a x r a t e
w e v e c o n t i n u e d t o d e l i v e r o r g a n i c c a p i t a l g e n e r a t i o n w h i l e m a i n t a i n i n g d i s c i p l i n e o n p r i c i n g a n d r i s k a n d i n v e s t i n g i n o u r b u s i n e s s e s
i l l n o w c o n c l u d e b y s u m m a r i z i n g t h e k e y h i g h l i g h t s o f o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n t h e l a s t 6 m o n t h s
f u r t h e r w e h a v e n e w s a l e s l e a d e r s h i p i n p l a c e w h o i s p o s i t i o n i n g u s t o e n s u r e t h a t w e a r e c o o r d i n a t i n g e v e n m o r e c l o s e l y
a s w e l l a s l i f e s c i e n c e s e n d m a r k e t s t o o n c e a g a i n d r i v e t o p l i n e g r o w t h i n o u r d i v e r s i f i e d p r o d u c t s b u s i n e s s
s o w e t h i n k t h e m i x i m p a c t o n t h a t b o o k i s i m p r o v i n g t h e w h o l e t i m e i d o t h i n k t h e r e a r e s o m e f a c t o r s
w e l o o k f o r w a r d t o p r o v i d i n g u p d a t e s o n f u t u r e q u a r t e r l y c a l l s w i t h t h a t l e t s o p e n t h e c a l l u p t o q u e s t i o n s
t h i s y e a r s o t h e y r e t r y i n g t o g e t t h o s e t h a t w o r d o u t t o o u r f o l k s e a r l y b e c a u s e t h e y d o n t w a n t t o l o s e (*->w h a t)
t h a t s o p p o r t u n i t y t o g e t i n f r o n t o f k e y p l a y e r s f r o m o u r c u s t o m e r s t h a t w i l l s e e
t h i s s p e a k s t o o u r a b i l i t y t o o f f e r b e s t i n c l a s s p r o d u c t s a n d t o a s a l e s t e a m t h a t s i n c r e a s i n g i t s p r o d u c t i v i t y
a s a r e s u l t d i r e c t c o m p a r i s o n s o f p e r s h a r e a m o u n t (*->s) b e t w e e n y e a r s m a y n o t b e t h a t u s e f u l t o i n v e s t o r s
w e h a v e a p o s i t i v e g r o w t h i n r e s i d e n t i a l c o n s u m e r w i t h a p o s i t i v e m a r g i n (p r->f) o (d u c t->r t h e) g r o u p
t h e s e f i n a n c i a l r e s u l t s d i r e c t l y c o n t r i b u t e d (t o->*) f u r t h e r s t r e n g t h e n i n g o f a n a l r e a d y s t r o n g b a l a n c e s h e e t
a n d w e r e g o i n g t o b e w a t c h i n g t h e m l i k e h a w k s t o m a k e s u r e t h a t t h e y s t a y o n t h e r e a n d o u r m a r k e t i n g t e a m s t h e o t h e r p a r t o f o u r m a r k e t i n g t e a m s
a n d f o r a n y b o d y w (h->*) o (w o->*) u l d l i k e t o a s k q u e s t i o n s a b o u t h o w i g o t t h e s e n u m b e r s o r w h a t e v e r (w e l l->*) p l e a s e f e e l f r e e t o
h o w e v e r b e f o r e e v e r y o n e t h r o w s i n t h e t o w e l w e f i r m l y b e l i e v e t h a t o u r p r e v i o u s l y d i s c u s s e d g r o w t h i n i t i a t i v e s
t h a t s a b o u t w h e r e i t s a t w e d o n t e x p e c t t o s e e a n y i m p a c t f r o m t h e a d d i t i o n a l c a p a c i t y
t h i s c e r t a i n l y s u p p o r t s o u r l o n g t e r m p o s i t i o n t h a t t h i s c o u l d t u r n o u t t o b e a n e x t e n d e d c y c l e o f s t r o n g d e m a n d f o r o u r i n d u s t r y
i n t h e f i r s t q u a r t e r s t r o n g o p e r a t i n g f u n d a m e n t a l s w e r e t h e l a r g e s t c o n t r i b u t o r t o o u r r e v e n u e a n d a d j u s t e d e b i t d a p e r f o r m a n c e
a n d i f t h e y r e n o t h a p p y t h e y t e l l p e o p l e a b o u t i t s o w e r e i n a g o o d p l a c e r i g h t n o w t h a t w e r e i n c r e a s i n g
i k n o w e v e r y b o d y g e t s h u n g u p o n m i x a n d t h i n k i n g t h a t i f t h e m i x (i->h a) s s h i f t e d m o r e t o a n i n d i r e c t c h a n n e l (w h e r e->*) y o u r e g o i n g t o g e t a l o t h i g h e r m a r g i n s
b e c a u s e c o m p e t i t o r s w h o m a y b e m o r e d e p e n d e n t o n o i l a n d g a s w i l l t r y a n d s h i f t i n t o o t h e r p r o d u c t s
i s t h e r e a n y r e a l i m p a c t i n t h e w a y y o u r e t h i n k i n g a b o u t y o u r d i v i d e n d p o l i c y t h a t s b e i n g i m p a c t e d b y h o w v o l a t i l e t h i s p e n s i o n
a n d t h e m o s t p o s i t i v e r e s p o n s e t h a t w e g o t o f a l l (*->o f) t h e m w e r e p e o p l e w h o s e p a t i e n t s w e r e o n (a->t h e) o n c e a d a y e x e l o n p a t c h
b e t h i n k i n g a l i t t l e b i t d i f f e r e n t l y a b o u t t h a t a s s e t a t t h i s p o i n t i n t i m e i t s s o m e t h i n g t h a t w e w a n t t o s e e p r o c e e d b u t
i t j u s t u n d e r s c o r e d h o w b a d b o t h e n e r g y a s w e l l a s m i n i n g g o t d u r i n g t h e y e a r
a n d w e r e g o i n g t o b e v e r y f o c u s e d o n t h a t m e t r i c w e v e a l w a y s t r a c k e d t h e m e t r i c o b v i o u s l y i n t e r n a l l y a n d l o o k e d a t i t a l o n g w i t h m a n y o t h e r m e t r i c s a s w e l o o k e d a t o u r b u s i n e s s w h a t i c a n t e l l y o u w e r e n o t d i s c l o s i n g
t h i s e c o n o m i c i n t e r e s t r e p r e s e n t s a n i m p o r t a n t s t r a t e g i c a s s e t t o t h e c o m p a n y a s b o t h a n e m e r g i n g f u t u r e c o n t r i b u t o r o f g r o w t h a n d a n a l t e r n a t i v e s o u r c e o f f u n d i n g f o r o u r p i p e l i n e
a n d j u s t r e i t e r a t e a c o u p l e o f o u r k e y m e s s a g e s t h a t w e h a v e b e e n w o r k i n g e x t r e m e l y h a r d o v e r t h e l a s t 1 8 m o n t h s t o r e a l l y m a k e s u r e t h a t w e h a v e t h e r i g h t
b o t h d a w n a n d k i r k h a v e e x t e n s i v e e x p e r i e n c e a t c o n s u m e r g o o d s c o m p a n i e s a n d w e l o o k f o r w a r d t o t h e v a l u a b l e i n s i g h t s a n d c o n t r i b u t i o n s t h e y w i l l b r i n g t o o u r b o a r d
t h e t y p e 1 t r i a l a n d o b v i o u s l y r e a c h (*->e d) c o n g r (u->e) e n c e w i t h t h e a g e n c y a n d i n i t i a t e d t h e s t u d y a n d d o s e d t h e f i r s t p a t i e n t s o a s a r e s u l t o f t h a t w e r e w o r k i n g t h r o u g h t h e
m a y b e y o u c a n t a l k a l i t t l e (b i t->*) a b o u t h o w c h a l l e n g i n g y o u e x p e c t t h a t p a r t o f t h e m a r k e t t o b e f o r e x p e n s i v e o r p h a n d r u g (s->*) a n d h o w d o y o u e x p e c t t h i s t o u n f o l d p o s t l a u n c h
b u t s o m e w i t h n e w c l i e n t s i n t e r e s t e d i n s p e n d a n a l y t i c s i n s i g h t s i w i l l n o w l e t p e t e w a l k y o u t h r o u g h t h e d e t a i l s o f o u r f i r s t q u a r t e r a n d t h e n i w i l l p r o v i d e s o m e f u r t h e r c o l o r
r e c a l l t h a t w e w e r e r u n n i n g b o t h t h e s u b m i s s i o n s t o t h e f d a i n p a r a l l e l a n d b e c a u s e o f t h e v o l u m e o f i n f o r m a t i o n w e d e c i d e d t o p r i o r i t i z e
w i t h t h e s a l e s f o r c e r e d u c t i o n w e c o m p l e t e d i n d e c e m b e r w e e x p e c t o u r s a l e s a n d m a r k e t i n g e x p e n s e s a n d c u s t o m e r a c q u i s i t i o n c o s t (s->*) t o c o m e i n l i n e w i t h o u r p e e r s
w e a r e a l s o c o n s o l i d a t i n g o u r d i s t r i b u t i o n o p e r a t i o n (*->s) i n c o s t a r i c a i n t o a s i n g l e d i s t r i b u t i o n c e n t e r t h a t w i l l a l l o w u s t o r e a c h m o r e r o u t e s a n d c o n t i n u e o u r e x p a n s i o n i n t h e c o u n t r y
r e o r g a n i z i n g a n d a d d i n g n e w c a p a b i l i t i e s s o t h a t w e c a n i n t h e f u t u r e a n d o v e r t h a t 3 y e a r p e r i o d m a k e s u r e t h a t w e a r e a g i l e e n o u g h
i n t e r m s o f t i s s u e p k t a k e n f r o m (*->d) i (f c->o p) s (*->y s) a m p l e s o f t h e a f f e c t e d g u t w a l l t h e r e w a s e v i d e n c e o f d o s e r e l a t e d i n c r e a s e s i n l o c a l g i t i s s u e d r u g c o n c e n t r a t i o n s
a n d i t h i n k t h a t s w h a t y o u l l s e e p l a y o u t a s w e g o t h r o u g h t h e r e s t o f t h e y e a r y o u v e g o t t o b r i n g t h e s e t h i n g s t o l i f e i n e a c h i n d i v i d u a l r e t a i l e r a n d p r i c e i s o n e k e y m e t r i c o f t h a t r i g h t n o w
s o m e o f t h e d e c l i n e s i n t h e l a r g e r b r a n d s (s->*) o t h a t s w h y i n o u r p r e p a r e d c o m m e n t s w e w a n t e d t o c a l l o u t t h e f a c t t h a t t h e r e i s a f o c u s o n t h e s e
w e a l s o c o n t i n u e t o a n a l y z e t h e p o t e n t i a l i m p a c t t h a t t h e c l e a n p o w e r p l a n c o u l d h a v e o n o u r k e n t u c k y o p e r a t i o n s t h e p r e c i s e i m p a c t i s d i f f i c u l t t o p i n d o w n a t t h i s p o i n t
t e e n s i s t h a t s t i l l i s t h a t (w a s t h a t->*) p a r t o f y o u r e x p e c t a t i o n a s y o u r e g e t t i n g r e a d y t o a c q u i r e t h i s t h a t i t s t i l l m a k e s s e n s e f i n a n c i a l l y w i t h t h o s e t y p e s o f d e c l i n e s
i t s a b i t d i f f i c u l t t o a s s e s s e x a c t l y h o w q u i c k (t h e->l y) d e m a n d w i l l r i s e a n d w h a t k i n d o f a l t e r n a t i v e m a t e r i a l s c o u l d c o m e o n t h e m a r k e t s o w e s e e t h i s m o s t l y a s a s h o r t t e r m i s s u e
w h i c h w i l l b e a s i g n i f i c a n t d r i v e r o f m a r g i n i m p r o v e m e n t f o r 2 0 1 8 w e a l s o h a v e o p t i m i z e d o u r a n n u a l b u d g e t t o d r i v e s i g n i f i c a n t m a r g i n i m p r o v e m e n t
t o i n c r e a s e e b i t d a a n d m a n a g e t h e i r c r i t i c a l s u p p l i e r r e l a t i o n s h i p s a m e a n i n g f u l d i f f e r e n t i a t o r o f o u r a n a l y t i c s a n d s i m t o o l s o v e r o t h e r a l t e r n a t i v e s
r e c r u i t i n g s y s t e m i s m u c h s t r o n g e r t h a n i t s b e e n i n t h e p a s t o u r p e r f o r m a n c e s y s t e m c o n t i n u e s t o b e v e r y s t r o n g o u r l e a r n i n g s y s t e m i w o u l d a r g u e i s b e t t e r t h a n i t s e v e r b e e n
t h e n e w p r o g r a m w i l l b e f u n d e d t h r o u g h o r g a n i c a l l y g e n e r a t e d f r e e c a s h f l o w a n d t h e a n t i c i p a t e d m o n e t i z a t i o n s o f c e r t a i n n o n c o r e a s s e t s h e l d i n t h e p o r t f o l i o t o d a y
a n d i d s a y t h a t w e l l p r o b a b l y w e l l h a v e a d e c i s i o n o n t h a t p r o b a b l y i n t h e n e x t s e v e r a l w e e k s a n d w h a t w e r e r e a l l y t h i n k i n g a b o u t n o w i s a s w e v e e v o l v e d a n d p a r t i c u l a r l y a s w e v e
i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e s e c h a n g e s t o o u r d e l i v e r y o r g a n i z a t i o n h a v e n o t a n d w i l l n o t i m p a c t o u r a b i l i t y t o s u p p o r t o u r c l i e n t s
t r a n s f o r m a t i o n i s n e v e r e a s y b u t t h e c o m m i t m e n t o f o u r g l o b a l t e a m t o h e l p p e o p l e r e a l i z e t h e i r p o t e n t i a l t h r o u g h o u r s t a t e o f t h e a r t p e o p l e m a n a g e m e n t s o l u t i o n s
w e r e h a p p y w i t h w h a t w e s e e a s t h e p r o f i t a b i l i t y t r e n d i n l a l a d r i n k a b l e s a n d w e h a v e t o m a k e s o m e s t r a t e g i c d e c i s i o n s r e g a r d i n g t h e c u l t u r e b u s i n e s s
f e e l i n g g o o d a b o u t t h e b u s i n e s s w e r e f e e l i n g g o o d a b o u t t h e m a r k e t o p p o r t u n i t y a n d w h a t l i e s a h e a d h a v i n g s a i d t h a t w e h a v e a l s o a n d a r e s t i l l i n t h e p r o c e s s o f m a k i n g a l o t o f c h a n g e s t o o u r b u s i n e s s w e h a v e n e w l e a d e r s h i p
d u r i n g t o d a y s c a l l w e w i l l m a k e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t r e f l e c t t h e c o m p a n y s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a b o u t f u t u r e p l a n s a n d p e r f o r m a n c e t h e s e s t a t e m e n t s r e l y o n a s s u m p t i o n s a n d e s t i m a t e s
m y s e c o n d q u e s t i o n i s f o r f o u r t h q u a r t e r i f y o u r e l a u n c h i n g a l l t h e s e p l a t f o r m s i s t h e r e g o i n g t o b e a n e x t r a c o s t t o g e t t i n g t h e s l o t t i n g a n d t h e p r o m o t i o n b e h i n d t h a t
w e c o n t i n u e t o s e e s t r o n g m o m e n t u m f r o m o u r e u r o p e a n b u s i n e s s w i t h q 4 c l o s i n g t h e l a r g e s t n u m b e r o f n e w c l i e n t w i n s i n t h e r e g i o n s h i s t o r y
d i d g o o n s p i n r a z a n o w g i v e n t h a t t h i s w a s a f t e r c o m p l e t i o n o f o u r t r i a l i d o n o t h a v e a n y i n s i g h t s i n t o a n y o (*->f) t h e (r->*) s a f e t y o r e f f i c a c y d a t a t h a t m a y h a v e b e e n o b s e r v e d
a n d i w a n t t o d r i v e h o m e t h e p o i n t t h a t o u r t o t a l r e v e n u e g u i d a n c e r e f l e c t s o u r b e s t e s t i m a t e a s o f t o d a y a s t o t h e p a c e a t w h i c h t h e s e r v i c e s r e v e n u e w i l l r o l l o f f t o o u r p a r t n e r s
a n y s t a t e m e n t s m a d e i n t h i s p r e s e n t a t i o n a b o u t f u t u r e o p e r a t i n g r e s u l t s o r o t h e r f u t u r e e v e n t s a r e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s u n d e r t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s o f t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t
t h e m a r g i n s a r e s l i g h t l y l o w e r o n e c o m (b u t->*) w e h a v e (w e h a v e->*) p r i c i n g m e c h a n i s m s i n p l a c e j u s t t o m a k e s u r e w e h a v e u l t i m a t e l y w e h a v e p r i c e p a r i t y
s o w e v e b e e n p r e t t y g o o d a t (a v->*) o i d i n g t h e m w e t h i n k w e (v->r) e d o (*->i) n (e->g) a l o t o f t h i n g s r i g h t (r i g h t->*) n o w a s w e m e n t i o n e d i n t h e c a l l i t m a y t a k e a f e w m i n u t e s o r a l i t t l e w h i l e t o p r o v e t h a t o u t b u t w e h a v e s o m e t i m e t o d o i t
t h e i t h i n k w e r e g o i n g t o g o b a c k a n d l o o k a t w h a t o u r 3 y e a r r e s u l t s l o o k l i k e w i t h t h e t e a m o v e r t h e n e x t c o u p l e o f m o n t h s
w i t h i n o u r r e t a i l o f f e r i n g s b r o a d l y w e f o c u s (e d->*) o n l e a s i n g (t o->2) b u s i n e s s e s t h a t o f f e r i m m e d i a t e n e e d e d s e r v i c e s t h a t a r e l e s s s u s c e p t i b l e t o a m a z o n t y p e c o m p e t i t i o n
w e a r e c o m m i t t e d t o d i s c i p l i n e d c a p i t a l a l l o c a t i o n a n d f o c u s e d o n r e t u r n s t h a t w i l l a l l o w u s t o o p e r a t e w i t h i n o u r o w n c a s h f l o w s h i f t i n g t h e t a r g e t f r o m t o p l i n e p r o d u c t i o n g r o w t h
y o u w o u l d s e e a q u a r t e r w h e r e w e c a n s h o w g r o w t h a n d w e a c t u a l l y s e e g r o w t h i n a l m o s t a l l o u r m a r k e t s o n l y e x c e p t i o n i (f->s) n o r d i c
a n d i t s m o r e k i n d o f r e v a m p i n g m a n u f a c t u r i n g s t r a t e g y i n t h e c o l o r a d o f a c i l i t y t a k i n g a h a r d l o o k a t o u r t h a t c u l t u r e b u s i n e s s a n d w h a t t o d o w i t h t h e c u l t u r e b u s i n e s s
(i->*) w a s h o p i n g y o u c a n e x p a n d o n w h a t s o m e o f t h o s e o t h e r n o n c o r e a s s e t s c o u l d b e o r m a y b e t o a p p r o a c h t h e q u e s t i o n a l i t t l e d i f f e r e n t l y w h a t d o y o u c u r r e n t l y v i e w a s c o r e
t h a t c o n c l u d e s m y p r e p a r e d r e m a r k s a n d i l l t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o b i l l (*->b i l l i n g) t h a n k y o u v i n c e p p l c o n t i n u e s t o b e a v e r y c o m p e l l i n g i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t y w i t h i n o u r s e c t o r
w e n o w h a v e a h e a l t h y a n d g r o w i n g p i p e l i n e o f o p t i (x->c s) a n d l a v a n t e o p p o r t u n i t i e s a s c l i e n t s s e e k b e t t e r t o o l s a n d s e r v i c e s t o p r o v i d e i n s i g h t s
s h o u l d c o m m o d i t y p r i c e s i m p r o v e l a t e t h i s y e a r o r i n 2 0 2 0 w e f o r e s e e t h i s a s t e m p o r a r y a n d w o u l d r e m a i n d i s c i p l i n e d t o o u r p r o g r a m
i d l i k e t o p r o v i d e a l i t t l e b i t m o r e d e t a i l o n t h e s e 2 c o h o r t s t o p r o v i d e f u r t h e r c o n t e x t i n s u p p o r t o f o u r c o n f i d e n c e t o p r o g r e s s t h e p r o g r a m s i n b o t h u l (c->t) e r a t i v e c o l i t i s a n d c r o h n s d i s e a s e
w h a t i s y o u r s e n s e o f w h a t t h e w i l l i n g n e s s o f p a r e n t s w i l l b e t o e n r o l l t y p e 2 p a t i e n t s i n t o y o u r s t u d y g i v e n t h a t t h e r e i s n o w a n (i m->a p) p r o v e d p r o d u c t o n t h e m a r k e t t o t r e a t t h e m
a n d w i t h t h a t v e r y q u i c k o v e r v i e w i d l i k e t o t u r n i t o v e r t o o u r c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r t a m m y r o m o t o t a k e u s t h r o u g h t h e q u a r t e r l y f i n a n c i a l s
i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e d e c l i n e i n y i e l d f o r c o n v e n i e n c e c h e c k s a p p e a r s p e r h a p s l a r g e r t h a n i t o t h e r w i s e w o u l d
f i n a l l y w e a r e m a k i n g a n e f f o r t t o h e a v i l y i n v e s t i n r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t t o b r i n g u s s u s t a i n a b l e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
w e d l i k e t o h i g h l i g h t w h e n c o m p a r i n g t o t a l r e v e n u e b e t w e e n t h e s e c o n d q u a r t e r t h i s y e a r o v e r t h e f i r s t q u a r t e r o f t h i s y e a r t h e r e s u l t s w e r e r e l a t i v e l y f l a t
w h i c h i s n o t a b l e c o n s i d e r i n g o u r v e r y s i g n i f i c a n t o u t p e r f o r m a n c e i n s e c o n d q u a r t e r (o f->*) l a s t y e a r
w h i l e p a n a m a c i t y i t s e l f w a s s p a r e d f r o m t h e s t o r m s u r g e a n d t h e f l o o d i n g t h a t h i t a r e a s t o t h e w e s t o u r p l a n t w a s d a m a g e d b y h i g h w i n d s
l e t m e s a y t h e t o w e r e n v i r o n m e n t i s e n o u g h e x c i t i n g b e c a u s e t h e n e w t e c h n o l o g y t h a t
a n d s o w h e n y o u t a l k a b o u t t h e b e v e r a g e p r o j e c t s s h o u l d w e t h i n k a b o u t t h a t b u c k e t o f r e v e n u e i s t h a t a b o u t 3 5 0 o f s a l e s t h a t s k i n d o f
(*->a n d) w e f e e l t h a t w e h a v e a l o t m o r e p o t e n t i a l t o s e l l b r o a d l y i n t e r n a t i o n a l l y a n d w e j u s t n e e d t o b u i l d o u t t h a t p l a t f o r m t o b e a b l e t o a t t a c k t h o s e o t h e r m a r k e t s
a s w e c o n t i n u e t o r e d u c e t h e c o m p l e x i t y i n t h e b u s i n e s s a n d d r i v e b e t t e r e x e c u t i o n i n p r o j e c t s w e b e l i e v e w e h a v e a l o n g r u n w a y f o r m a r g i n i m p r o v e m e n t
r e g a r d i n g o u r p i c o n y x i n v e s t m e n t w e a r e c u r r e n t l y w o r k i n g t o f i n a l i z e o u r a s s e t c o n t r i b u t i o n i n e x c h a n g e f o r a m i n o r i t y p o s i t i o n i n t h e c o m p a n y
a r e t h e r e p r i c e i n c r e a s e s s e t f o r t h e f o u r t h q u a r t e r g i v e n t h e s t e e l s i t u a t i o n o r h a v e t h e y a l r e a d y o c c u r r e d
i m a b i t c u r i o u s w h y y o u a r e e v e n p r o v i d i n g a g u i d a n c e b e c a u s e i n t h e s e s i t u a t i o n s h i s t o r i c a l l y y o u h a v e n o t
a s w e c l o s e o u t f i s c a l 2 0 1 8 m o s t o f o u r t a r g e t s r e m a i n c o n s i s t e n t w i t h p r e v i o u s g u i d a n c e b u t i d l i k e t o h i g h l i g h t a f e w s p e c i f i c s
i w o u l d j u s t b r o a d e n t h e m i d d l e a m e r i c a p a r t t o d e f i n i t e l y t a l k a b o u t t h e b r o a d s w a t h o f t h e s o u t h e r n u s
s o w e d o n t h a v e a n y r e a s o n n o w t o d e v i a t e f r o m t h i s c u r r e n t a g r e e m e n t
s e v e r a l n e w c o m m u n i t y o p e n i n g s c o m i n g i n c a l i f o r n i a a n d s p e c i f i c a l l y a t p a c i f i c h i g h l a n d s r a n c h d o w n i n s a n d i e g o
g r o w i n g o f p r i c e o f s u p p l y (*->i n) t h o s e m o n t h s d u e t o t h e n e e d t o c o v e r p e a k s o f s u p p l y
w e d e v e l o p e d a c o m p l e t e l y n e w s t o r e f o r m a t f o r (a->o) v (e c->i k) i n c l u d i n g a n e w b r a n d
t h i s s t r a t e g y d r i v e s t r a f f i c o r d e r s p r e m i u m p r i c i n g a n d l e a d (*->s) t o h i g h e r c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n
t h e r e a r e a c o u p l e o f i t e m s l i k e t h a t t h e m o r e m a t e r i a l o n e i s a l i t t l e h a r d e r t o e x p l a i n a n d i t s w i t h o u r g r o u p s
w e r e n o t e x p e c t i n g a n y r e c o v e r y i n i n d u s t r i a l c a p i t a l o r m a i n t e n a n c e s p e n d i n g a t t h e e n d o f t h e y e a r i n c o n t r a s t t o t h e t y p i c a l y e a r e n d l i f t
(a->t h e) c o m b i n a t i o n o f s t r o n g j o b g r o w t h l o w l e v e l s o f s u p p l y a n d n e w h o m e p r o d u c t p e r f e c t l y t a i l o r e d f o r t h e m a r k e t
f r o m t h e a r t i f i c i a l l y d e p r e s s e d g r o w t h t h i s y e a r a n d t h a t y o u (d->*) g e t b a c k t o l i k e a g d p i s h l i k e n u m b e r i n 2 0 1 9 o n c a p a c i t y
t h a t w e w i l l f a c e a r e a l c a p a c i t y c r i s i s i n t h e a i r b e c a u s e i t t a k e s l o n g e r a n d l o n g e r
l o w e r s a l e s v o l u m e i n p e r f o r m a n c e p r o d u c t s a n d t h e e f f e c t s o f t h e u n p l a n n e d d o w n t i m e a n d i n f l a t i o n i n l o g i s t i c s c o s t s
m o r e v a r i e t y i n t e r m s o f t h e o f f e r i n g c u s t o m e r s d o e x p e c t t h a t t h e y h a v e a n o p p o r t u n i t y t o
b e c a u s e w e w a n t t o r e t a i n o u r f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y i n o r d e r t o f a c e o n e
w a r r a n t i e s a n d r e p s a n d e x p e c t a t i o n s f r o m d e a l e r s a n d p r i c i n g w i t h d e a l e r s a n d p r i c i n g w i t h c u s t o m e r s
w e a l s o c o n t i n u e t o b u i l d o u r b o l t o n a c q u i s i t i o n f u n n e l f o r b u s i n e s s e s t h a t h a v e e a r n e d t h e r i g h t t o g r o w p r i m a r i l y w i t h i n w a t e r q u a l i t y s y s t e m s
w e a r e i n a v e r y s t r o n g p o s i t i o n i n o u r v i e w g i v e n t h e f a c t t h a t w e f o c u s e x c l u s i v e l y o n t h e s e k i n d o f f o o d
n o t a s u r p r i s e t h a t i t w i l l h a p p e n a l w a y s a s u r p r i s e w h e n i t h a p p e n s b e c a u s e i t s v e r y d i f f i c u l t t o t i m e t h e s e t h i n g s
w h i l e r e c e n t c o f f e e m a r k e t e n t r a n t s h a v e c h o s e n t o c a p i t a l i z e o n d e l i v e r y c o m b i n e d w i t h h e a v i l y d i s c o u n t e d o f f e r s
a n d i n o u r a c t i o n p l a n s t o r e s u m e t h e l e v e l o f c o n s i s t e n t p r o f i t a b l e g r o w t h t h a t b o t h y o u a n d w e e x p e c t
s o w e c a n n o t e t h a t t h i s t i m e f i e l d s e r v i c e p e r f o r m a n c e f r o m t h e v o l u m e p o i n t o f v i e w w a s s t r o n g e r t h a n i n p a r t s
b e c a u s e o f t h e s i t e s w h e r e t h e y a r e b e c a u s e o f t h e c o n d i t i o n s t h a t w e h a v e a c h i e v e d i n h a r d w a r e s o
e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o d u t y t o u p d a t e t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t a r e m a d e d u r i n g t h e c o u r s e o f t h i s c a l l
t h e p e r f o r m a n c e o f t h e s e 2 b u s i n e s s e s w a s n o t e n o u g h i n t h e q u a r t e r t o o f f s e t t h e m a r g i n i m p a c t f r o m t h e r m a l m a n a g e m e n t
w i t h s t r o n g r e s i d e n t i a l d e m a n d d e a l e r i n t i m a c y a n d a s t e a d y s t r e a m o f n e w p r o d u c t s o u r o u t l o o k f o r t h e a q u a t i c s b u s i n e s s r e m a i n s s t r o n g
o n e o f t h e t o p (e->a) n (o x->d) a (p a->c c e l e) r (*->a t) i n (*->g) m a r k e t s i n e u r o p e i n t e r m s o f v o l u m e a n d v a l u e w i t h g o o d s a l e s p r o s p e c t s
g o t y o u a n d t h e n m a y b e j u s t f i n a l l y i n t (h->*) e (t e->*) c h s o l u t i o n s y o u t a l k e d a b o u t s o m e o f t h e p r o d u c t i v i t y i s s u e s w i t h t h e b i g p r o j e c t s i m e a n
p r o v i d i n g a n e w c h a n n e l w h i c h w e c a n c o m m u n i c a t e a n d e n g a g e w i t h o u r c u s t o m e r s a n d d r i v e t r a n s a c t i o n s t o o u r s t o r e s
i (t h i n k i->*) c o m m e n t (e d->*) o n t h a t e a r l i e r b u t s (o->h a l l) w e s e e v e r y s t r o n g b i g b o x d e m a n d a t t h e m o m e n t
t o i n c r e a s e m a r k e t s h a r e i n t h e f i r s t q u a r t e r w e d o u b l e d t h e s i z e o f o u r s a l e s t e a m a n d t r i p l e d o u r l e a d g e n e r a t i o n i n v e s t m e n t s
i t h i n k t h e r e a r e a c o u p l e o f s i g n i f i c a n t d i f f e r e n c e s i n t e r m s o f (o u->h y) r (*->o d) g e r m a n b u s i n e s s a n d t h e m o s t i m p o r t a n t o n e i s
c o m p e t i t i o n o r a r e a l o t o f t h e c l i e n t s j u s t c o m i n g d i r e c t l y t o y o u a n d i t s n o t e v e n r e a l l y a b i d d i n g p r o c e s s i t s m o r e l i k e t h e y w a n t y o u t o d o t h e w o r k f o r
i c a n t e l l y o u n o w t h a t i c a n c o n f i r m t h e p o s i t i v e p e r c e p t i o n (i->a) h (*->e) a d f r o m t h e o u t s i d e
p a r t n e r s w i l l a l s o h a v e m o b i l e a c c e s s t o t h e i r s c h e d u l e s r e d u c i n g t h e t i m e i t t a k e s t o c o m m u n i c a t e a n d m a n a g e c h a n g e s
h a n d l i n g a r e a h a v e a c t u a l l y r e m a i n e d s o l i d a n d e v e n o n a g o o d l e v e l
b e c a u s e o f t h e c u r r e n c y d e v e l o p m e n t b u t i f w e t a k e a l o o k a t t h e s i t u a t i o n w i t h c o m p a r a b l e c u r r e n c i e s o u r s a l e s h a s d e c l i n e d
d u e t o t h e s i g n i f i c a n t p a c e o f s t o r e o p e n i n g s i n t h a t m a r k e t a n d s o m e o t h e r o p p o r t u n i t i e s w e r e e x e c u t i n g o n
w e b e l i e v e t h e s e t o b e s h o r t t e r m i n n a t u r e a n d a r e c o n v i n c e d t h a t o u r g r o w t h s t r a t e g y w i l l p r o d u c e s o l i d l o n g t e r m r e s u l t s
w h i c h i s l e s s t h a n t h e r u n r a t e i n t h e p r i o r 2 q u a r t e r s a s a r e s u l t o f l o w e r s t r a i g h t l i n e r e n t a d j u s t m e n t (s->*) i n t h e s e c o n d q u a r t e r
s o t h a t s r e v e n u e t h a t i s a v a i l a b l e t o t h e m i f w e d e l i v e r i f y o u m i s s y o u r d e a d l i n e t h o s e c u s t o m e r s h a v e j u s t l o s t o u t
a n d t h a t i s r o u g h l y (a->*) 1 t o 2 p e r c e n t a g e p o i n t g r o w t h o v e r w h e r e i t w a s o n a f u l l y e a r b a s i s l a s t y e a r
o n e o f m y m e a s u r e s o f a g r e a t p a r t n e r i s d o i n g b u s i n e s s w i t h a p e r s o n w h o d o e s w h a t t h e y s a i d t h e y w o u l d d o a n d w i l l i a m h a s d o n e e x a c t l y t h a t
i n a d d i t i o n w e w e r e n e g a t i v e l y i m p a c t e d b y o u t a g e s a t o u r s i t e i n o h i o w h i c h n e g a t i v e l y i m p a c t e d t h e s i t e f o r 7 d a y s
a n d s o w e f e e l v e r y g o o d a b o u t t h a t a n d t h e n j u s t o n e o t h e r p o i n t i w o u l d p u t o n c h i n a i s t h e w o r k t h a t w e r e d o i n g o n d i g i t a l
a t i m i n g t h i n g p r o b a b l y a l i t t l e b i t a n d t h e n a l s o t h i s w h a t w e h a v e b e e n n o w d i s c u s s i n g f o r a c o u p l e o f m o n t h s
a f u l l l i s t i n g o f t h e s e r i s k s i s p o s t e d o n o u r w e b s i t e a s a r e s u l t o f t h e s e r i s k s a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y
s t e p (o n e->1) w a s t h e d e v e l o p m e n t o f a c o m p a n y w i d e e m p h a s i s o n s t r e a m l i n i n g o u r b u s i n e s s a n d o r g a n i z a t i o n
s o i t (w i->*) l l b e i n a r e a s t h a t e x p a n d o u r r e a c h a n d d e e p e n o u r e x p e r t i s e
a n d w e e x p e c t t o h a v e t h e n e c e s s a r y t e c h n o l o g y a n d p r o c e d u r a l f i x e s i n p l a c e b y t h e e n d o f t h i s y e a r
i c a n n o t g o i n t o t h e e x a c t d e t a i l s b u t i d o n t o b j e c t w h a t y o u
b e c a u s e w e r e s t i l l u s i n g t h e o l d f i n i s h i n g l i n e w h i c h i s s o r t o f o u r r e s t r i c t i n g f a c t o r
i t h i n k y o u r (*->e) w o r (d->k) i n g w (a s->i t h) s e v e r a l q u a r t e r s s o t h a t i m p l i e s y o u t h i n k w i t h i n a y e a r o r s o y o u c o u l d b e m o v i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n
b u t w e f e l t t h a t i t s i m p o r t a n t f o r u s t o c o n t i n u e t o o r a t l e a s t a t t h i s p o i n t i n t i m e t o u n d e r s t a n d w h a t i s
f o r t h e p r o d u c t i t h i n k e a r l i e r o n w e p r o b a b l y h a d t h e y o u n g e r s e t b u t a s
a n d f o r w a r d c u r v e s w i l l o f f e r u s m u l t i p l e o p p o r t u n i t i e s t o h e d g e a b o v e o u r p o i n t o f v i e w e s p e c i a l l y a s r e t a i l p l a y e r s l o o k t o h e d g e t h o s e p e r i o d s
t h e p r i c e i n c r e a s e s t h a t w e r e g e t t i n g a s s o c i a t e d w i t h t h a t a n d t h e n t h e n e w b u s i n e s s s a l e s a u g m e n t e d s p e c i f i c a l l y i w o u l d s a y
w e r e l a u n c h i n g o u r m e l a n o m a i n d i c a t i o n i n m o r e t h a n 5 0 m a r k e t s g l o b a l l y a n d w e a r e p r e p a r i n g f o r l a u n c h e s i n a d d i t i o n a l t u m o r s
t h e y a r e n e w a n d b e c a u s e (t h->w) e (y->*) c a n c o n t r i b u t e m o r e t h a n n o r m a l c o m p o n e n t s t o t h e i r d e s i g n
i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t s o m e o f t h e s t a t e m e n t s t h a t w e m a k e d u r i n g t o d a y s c a l l m a y b e c o n s i d e r e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n
t h e d e l a y s i n f i n e c h e m i c a l s a n d n u t r a c e u t i c a l o r d e r s i s d a m p e n i n g p e r f o r m a n c e i n t h i s s e g m e n t b u t t h e f o c u s o n o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e
y e s i t h i n k t h e r e a l i t y i s t h e m o s t i m p o r t a n t d e v i c e i n o u r l i f e t o d a y i s o u r m o b i l e d e v i c e
b u t w e t h e p o i n t b e i n g i s w i t h t h e d i s m a n t l e m e n t a n d r e c o v e r y o f a s i t e w i t h a p o w e r p l a n t
a c q u i r e d g r o w t h i t t a k e s u s s o m e t i m e t o w o r k t h r o u g h t h e n e w v o l u m e s t o g e t t o h i g h e r s u s t a i n a b l e m a r g i n s f o r u s
t h i s d o e s c o n c l u d e t o d a y s p r o g r a m t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y d i s c o n n e c t a t a n y t i m e a n d h a v e a g r e a t d a y
w i t h t h a t s a i d a s y o u l o o k f o r w a r d a n d y o u t h i n k a b o u t c o m b i n a t i o n s o f p o t e n t i a l i m m u n o t h e r a p i e s o r c o m b i n a t i o n s w i t h o t h e r t h e r a p i e s
t h e s e h i g h d a y a h e a d p r i c e s p r o v i d e d v i s t r a t h e o p p o r t u n i t y t o s e l l u n h e d g e d l (e->i) n (g t h->k) a t a t t r a c t i v e p r i c e s d u r i n g t h e m o n t h o f j u l y
w e u n v e i l e d o u r c o m p a n y s n e w p u r p o s e w e i n s p i r e h e a l t h y h a b i t s f o r r e a l l i f e
b u t s t i l l i t i s i n a n e a r l y p h a s e s o i t o f f e r s u s g r e a t f l e x i b i l i t y
i g u e s s i m a s k i n g c o u l d y o u h e l p f r a m e f o r u s h o w y o u s e e t h e e v o l u t i o n o f m e r c k s r e v e n u e b a s e
h o w t h a t w o r k s c e r t a i n l y f r o m a r e v e n u e p o i n t o f v i e w w o u l d y o u a l s o e x p e c t t h e t y p e o f s e a s o n a l i t y t h a t y o u v e s e e n
w e w a n t t o r e p e a t o n c e a g a i n t h a t o u r n e t p r o f i t f o r t h i s y e a r w i l l b e a s
w o r k i n g o n t h a t r i g h t n o w a n d t h e n o n t h e m i n d s e t a n d m i (n d f u->s e) l n e s s s i d e i t w i l l p r o b a b l y b e a c o m b i n a t i o n
t h a n k y o u v e r y m u c h f o r y o u r e f f o r t s i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r a n d (i n->*) a n t i c i p a t i o n f o r y o u r c o n t r i b u t i o n
i n t h e w a y t h e s u p p l y s t a c k p e r f o r m e d t h a t m a k e s i t k i n d o f d i f f e r e n t t h a n y o u r a s s u m p t i o n s g o i n g i n t o t h e s u m m e r
i t h i n k o n e t h i n g i d o w a n t t o m a k e a p o i n t a b o u t t h o u g h i s t h a t o n t h e r e m e d i a t i o n a s i t r e l a t e s t o t h e m i n e s
i m p o r t a n t l y h o w e v e r e v e n t h o u g h j u l y p r i c e s d i d n o t r e a c h t h e s c a r c i t y e x t r e m e s t h a t s o m e m i g h t h a v e e x p e c t e d d u r i n g t h e j u l y h e a t w a v e
w e v e m a n a g e d t o b a l a n c e o u r i n i t i a t i v e s w i t h r e c t i f y i n g s o m e o f t h e c o r e i s s u e s w e f a c e d i n t h e p r i o r y e a r
s o t h e s t r o n g c o n t r i b u t i o n f r o m m a r g i n w i s e f r o m p r o j e c t v o l u m e s a s w e v e s e e n i n a c o u p l e o f q u a r t e r s b e f o r e
a s a c h e m i c a l f e e d s t o c k t h e w o r l d i s s h o r t o n p r o p y l e n e a n d m o r e a n d m o r e o f o u r c u s t o m e r s a r e i n v e s t i n g
w h a t s i n t e r e s t i n g i s y o u d o s e e a t r e m e n d o u s a m o u n t o f n e w r e c r u i t s o n c o n n e c t
g u i d i n g t o 3 0 0 b a s i s p o i n t s i m p r o v e m e n t i n 1 8 i t j u s t s h o w s h o w w e l l t h i s b u s i n e s s m o d e l r e s p o n d s
w h i l e i t m i g h t n o t h a v e a c o m p l e t e l y f i x e d r a t e o f p r e d i c t a b i l i t y w e k n o w t h a t t h a t s o n g o i n g w e (v e->*) b u i l t t e c h n o l o g y o v e r t h e l a s t f e w y e a r s t h a t h e l p s
w e r e a l s o w o r k i n g i n p a r a l l e l w i t h o u r c l i n i c a l c r o t h a t i s o u r f u l l c o n t r a c t r e s e a r c h o r g a n i z a t i o n
t h e b a s i s f o r f i l i n g s u p p l e m e n t s i n t h e c o n t e x t o f h a v i n g m u l t i p l e r e v i e w s a n d m a y b e i f i c o u l d e l e v a t e j u s t a l i t t l e b i t i w o u l d s a y t h a t
l o o k i n g a t t h e o p e r a t i o n a l h i g h l i g h t s w e c a n s e e t h a t s t r a t e g y i s c o n t i n u (i n g->e) t o b e r o l l e d o u t a n d i m p l e m e n t e d
w e r e b e n e f i t i n g f r o m i m p r o v e d a g e n t p r o d u c t i v i t y (i->a) n (*->d) l i f e s a l e s i n t h e h o m e s e r v i c e c o m p a n i e s a s w e l l a s h i g h e r s a l e s i n r e s e r v e n a t i o n a l
w e l l i f y o u l o o k a t t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r w e d o e x p e c t t o r e c e i v e a l i t t l e b i t m o r e o f a h e a d w i n d a s s o c i a t e d w i t h
(g e->h i) t o u r p r o d u c t (s->*) i n t h e h a n d s o f p e o p l e w i t h d i a b e t e s a n d t o a c c e l e r a t e o u r m o m e n t u m a s w e d r i v e t o w a r d s b u i l d i n g a s t r o n g i n s t a l l (*->e d) b a s e
w i t h t h a t i l l t u r n i t b a c k t o f r e d f o r c l o s i n g r e m a r k s t h a n k s t o m a s w e e n t e r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
o f t h o s e i n s t i t u t i o n s (*->b u) t (*->t) h e n e e d s g r o w s t r o n g e r w i t h i n t h o s e c o n s t i t u e n c i e s a n d t h e r e i s a n i n c r e a s e d u s a g e o f o u r r e p o r t s
b o t h f r o m a n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t p e r s p e c t i v e a s w e l l a s f r o m a p r o d u c t c h a r a c t e r i z a t i o n p e r s p e c t i v e
c o o k e d a t h o m e i n l e s s t h a n a h a l f h o u r f r o m o u r r e c i p e (*->s) t h a t w e v e d e v e l o p e d o v e r a p e r i o d o f t i m e
w e b e l i e v e t h e a p i t o g e t h e r w i t h t h e g r a n u l a r b u i l d i n g l e v e l d a t a b a s e t h a t i h a v e b e e n s p e n d i n g a l o t o f t i m e o n
h i g h e r e a r n i n g s p o w e r t o t h e c o m p a n y b e c a u s e i t s n o t r e f l e c t e d i n t h e f o r w a r d c u r v e s b u t w e d o t h e f u n d a m e n t a l a n a l y s i s
t h i s m o r n i n g s a n n o u n c e m e n t i s a g r e a t e x a m p l e t h i s w i l l b e t h e l a r g e s t s i n g l e t r a i n p p u n i t i n t h e w o r l d
w i t h t h i s f r a m e w o r k i n m i n d l e t s t u r n t o p a g e 4 a n d l o o k a t o u r f i r s t q u a r t e r s r e s u l t s w h e r e y o u c a n s e e t h e e a r n i n g s p e r s h a r e a m o u n t s
t h e f i n a n c i n g f l o w s r e f l e c t d r a w i n g s o n o u r e x i s t i n g d e b t a n d t h e b r i d g e f i n a n c i n g f o r t h e w e s t a c q u i s i t i o n
w h e r e i n v e s t m e n t s i n c l e a n e r e n e r g i e s a r e b e i n g p u s h e d b y t h e g o v e r n m e n t e s p e c i a l l y n e a r b e i j i n g
i (*->t i) s t h i s v o l a t i l i t y t h a t g i v e s v i s t r a t h e c h a n c e t o o p p o r t u n i s t i c a l l y h e d g e w h e n f o r w a r d s a r e a b o v e o u r f u n d a m e n t a l p o i n t o f v i e w
a l t h o u g h i t i s f a i r t o s a y t h a t c o m m o d i t y d e f l a t i o n i s e x p e c t e d t o i m p a c t m o r e o n t h e w h o l e s a l e t r a d e c h a n n e l
w e h a v e a l s o d u r i n g t h e q u a r t e r s e e n i m p r o v e m e n t s i n w e s t e r n e u r o p e w h i c h i s a l s o v e r y e n c o u r a g i n g f o r t h e f u t u r e
i s w h e n w e g a v e y o u t h o s e t a r g e t s f o r o u r i m p r o v e m e n t (*->s) i n e a r n i n g s (i->a) n (*->d) o u r s t r a t e g i c p l a n l a s t s e p t e m b e r
c o m i n g f r o m t h e b a s e r e n e w a l r a t e i e t h e s u b s c r i p t i o n d o l l a r a m o u n t t h a t i s e x p i r i n g w i t h a n e x i s t i n g c u s t o m e r
t h e c o m b i n e d c o m p a n y t h e s u m o f t h e 2 r e v o l v e r s f o r t h e t h a t w e h a d b e f o r e t h a t w e r e a l i t t l e b i t l e s s t h a n t h a t
w e h a v e a l s o t a k e n (d u->n) e (*->w) c o g n i z a n (c e->t s) o f t h e u n f o r t u n a t e e v e n t s r e l a t i n g t o f o o d s a f e t y i n t h e s o u t h a f r i c a n f o o d v a l u e c h a i n
(*->f o r) t h o s e o f y o u w h o f o l l o w e d u s w i l l r e c o g n i z e t h i s s t o r y w e l l g e t t o m o r e o f t h i s w h e n w e t a l k a b o u t t h e b u s i n e s s
c o n s e r v a t i v e s e c u r i t i e s t o e a r n a r e t u r n o n w h a t w e h a v e i n t h e r e s e r v e t o g o a g a i n s t t h a t
t h a t d e m a n d i s u p s i g n i f i c a n t l y t h i s y e a r a n d w e e x p e c t i t t o c o n t i n u e t o g r o w o v e r t h e n e x t 2 o r 3 y e a r s
f r e d w i l l s t a r t w i t h t h e h i g h l i g h t s h u d s o n w i l l r e v i e w m o r e d e t a i l o n o p e r a t i o n s a n d t o m w i l l g o o v e r t h e f i n a n c i a l s
m o b i l e d e v i c e s t h a n i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r b u t s t i l l h i g h l y a t t r a c t i v e
w e m e n t i o n e d t h a t w e w e r e a l i t t l e l a t e r e s p o n d i n g w i t h r a t e a n d t h a t i t w o u l d t a k e a f e w q u a r t e r s b e f o r e r a t e a c t i o n s w o u l d i m p a c t r e s u l t s
i (*->h a) v e s a i d r e p e a t e d l y t h a t i e x p e c t t h a t k e y t r u d a b y v i r t u e o f t h e s p e c t r u m o f i t s a c t i v i t y w i l l p r o v e t o b e f o u n d a t i o n a l i n f u t u r e c a n c e r c a r e
i t i s p o s s i b l e t o r u n t h e f c c u n i t i n a m o d i f i e d m o d e w h i l e t h e o t h e r r e f i n e r y u n i t s a r e r e p a i r e d
t h (r o u g h t h->*) e r e s s o m e u p s i d e (w i->o f) t h (t h->*) e l i c e n s i n g d e a l s y o u v e t a l k e d a b o u t b u t p r e s u m a b l y s o m e a d d i t i o n a l i n v e s t m e n t s o n t h i n g s l i k e t e c h n o l o g y a n d o t h e r a r e a s
i f w e c o n t i n u e t o d o t h e d e v e l o p m e n t r i g h t t h e r e c o u l d b e a s i g n i f i c a n t h i g h e r
s o t h i s c o n c l u d e s t h e t h i r d q u a r t e r p r e s e n t a t i o n a n d w e r e n o w r e a d y t o t a k e y o u r q u e s t i o n s t h a n k (*->y o u)
i (*->t i) s t h r o u g h t h e s e i n v e s t m e n t s t h a t w e w e r e a b l e t o s e c u r e t h i s p r o j e c t a n d i t i s t h r o u g h t h i s p r o j e c t t h a t w e w i l l h a v e o u r b e s t o p p o r t u n i t y t o d a t e t o d e m o n s t r a t e h o w n o v c a n p r o v i d e b e t t e r f p s o s o l u t i o n s
w o u l d i t b e r i g h t t o s a y t h a t a s y o u r o l l f o r w a r d i n t o 1 8 i n f a c t t h e o p p o s i t e a p p l i e s b e c a u s e o f t h e c o n t r a c t c y c l e i t b e c o m e s i m p o r t a n t f o r y o u t o s h o w t h a t t h e p l a n t c a n o p e r a t e o n a c o n s i s t e n t b a s i s
t h e n e x t p h a s e w i l l c o n s i s t o f l e v e r a g i n g c u s t o m e r d a t a a n d i n s i g h t s t o d e l i v e r t a i l o r e d m e s s a g e s a n d s e r v i c e r e c o m m e n d a t i o n s t o o u r c u s t o m e r s b a s e d o n t h e i r s p e c i f i c v e h i c l e n e e d s
k i n d o f l i k e a s a m e s t o r e s a l e s n u m b e r o r s o m e t h i n g o r a l t e r n a t i v e l y w h a t t p v w i l l l o o k l i k e w h e n t h e s e u s e r s r e a c h t h e l e v e l o f a c t i v i t y t h a t y o u s e e a m o n g y o u r a v e r a g e u s e r
i n t e r n a l l y i t h i n k t h e y v e d o n e e v e r y t h i n g w e v e a s k e d t h e m t o d o a n d t h e y v e e m b r a c e d (*->i) t h (e->i n k) c u l t u r e c h a n g e a n d h a v e b e e n v e r y s u p p o r t i v e (*->a b) o (f->u) t (*->t) h e i n i t i a t i v e s t h a t w e h a v e d r i v e n o v e r t h e p a s t y e a r
w e a r e p r o u d t o r e p o r t t h a t o u r s t r o n g c o m m i t m e n t t o s u p p o r t o u r t e a m m a t e s p r o f e s s i o n a l d e v e l o p m e n t a n d t h e c u l t u r a l c h a n g e s w e h a v e m a d e a c r o s s t h e o r g a n i z a t i o n h a v e h a d a t r e m e n d o u s i m p a c t o n o u r a b i l i t y t o r e t a i n t a l e n t
w e b e l i e v e t h e s e p a r t n e r s h i p s a n d t h e i n c r e a s i n g u s e o f o u r p a y p a l f o r p a r t n e r s a n d m a r k e t p l a c e s p r o d u c t w i l l h e l p t o s e a m l e s s l y c o n n e c t b u y e r s a n d s e l l e r s i n t h e w o r l d s h i g h e s t g r o w t h m a r k e t p l a c e s a n d d i g i t a l s a l e s c h a n n e l s
t h i s w i l l m e a n e m p l o y e e s u n d e r s t a n d w h y t h e c o n t r o l s a r e c r i t i c a l r a t h e r t h a n j u s t b e i n g t o l d t h e y a r e c r i t i c a l w e a r e r e i n f o r c i n g t h i s l o c a l o w n e r s h i p w i t h t h e l e a d e r s h i p i n t e r a c t i o n s p r o g r a m
f o r a m o r e d e t a i l e d d i s c u s s i o n o f t h e m a j o r r i s k f a c t o r s a f f e c t i n g o u r b u s i n e s s p l e a s e r e f e r t o o u r l a t e s t 1 0 k a n d 1 0 q f i l e d w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
g r e w f a i r l y s t r o n g l y m a i n l y i n g r o w t h m a r k e t s s p e c i f i c a l l y i n c h i n a n o w b e f o r e y o u g e t c a r r i e d a w a y a n d e x t r a p o l a t e t h e s e g r o w t h r a t e s
(y->i w a n t e d t) o (u->a s k) a l i t t l e b i t a b o u t y o u r c o m m e n t a b o u t t h e c h a n g i n g o f t h e t i r e m i x a l i t t l e b i t a n d i t s o u n d e d l i k e t o m e t h a t y o u g u y s w e r e p l a n n i n g o n m i x i n g u p t h e t i r e s a n d m a y b e g o i n g t o w a r d s a l i t t l e b i t m o r e p r e m i u m
a n d m e r c h a n t s i n u n i q u e a n d p o w e r f u l w a y s i d l i k e t o n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o b i l l w h o w i l l p r o v i d e a d d i t i o n a l c o l o r o n s o m e o f o u r o t h e r r e c e n t p a r t n e r s h i p s
t h a t m e a n s o u r c o v e r r e m a i n s v e r y h e a l t h y w h i c h i s w e l l a b o v e a n y o f o u r b a n k i n g r e q u i r e m e n t s o f 2 a n d o u r o w n i n t e r n a l t a r g e t o f 5 (t h e->*)
a c r o s s o u r s t o r e b a s e i m p o r t a n t l y a c q u i s i t i o n s r e m a i n a c o r n e r s t o n e o f o u r g r o w t h s t r a t e g y a s e v i d e n c e d b y t h e n e w s t a t e w e w i l l a d d t o o u r g e o g r a p h i c f o o t p r i n t i n t h e f o u r t h q u a r t e r
o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s w e a n t i c i p a t e s e e i n g m o r e f e e d s t u d i e s t o e v a l u a t e t h e e c o n o m i c s a n d f e a s i b i l i t y o f n e w p r o j e c t s a s m a j o r o p e r a t o r s a p p e a r t o b e m o r e s e r i o u s l y e v a l u a t i n g n e w o f f s h o r e d e v e l o p m e n t s
(i n->*) f u n d i n g n e e d e d i n v e s t m e n t s b y r e d u c i n g s p e n d i n g i n o t h e r a r e a s t h a t a r e n o t e i t h e r a p r i o r i t y t o o u r b u s i n e s s o r a d d i n g l e s s v a l u e a n d s o
a n d o n c e w e h a v e u s e d t h a t u p d e p e n d i n g o n w h a t t h e b a l a n c e s h e e t l o o k s l i k e a n d w h a t t h e e n v i r o n m e n t i s l i k e w e c (a n->o u l d) c e r t a i n l y c o n s i d e r g o i n g b a c k t o t h e b o a r d f o r f u r t h e r a u t h o r i z a t i o n
h a s b e e n b e a t u p l i k e o v e r t h e y e a r s t h a t s s t i l l p r o b a b l y h a v e a l o t o f d e a l e r s (a r e g->w h) o (i n g t o->*) h a v e t o t a k e a w r i t e o f f a n d m o v e i t t h e r e w h e n y o u m o v e t o t h e c o n s t r u c t i o n
t h e f i r s t 1 0 o f t h o s e p a t i e n t s w e r e c o n s i d e r e d f o r p a r t b a n d t h e y w e r e i n f a c t r a n d o m i z e d t o e i t h e r a c t i v e o r p l a c e b o a n d t h e i r b l o o d p r e s s u r e w a s a s s e s s e d i n t h e d o u b l e b l i n d p h a s e t h a t i s h a r e d t h e d a t a f o r
w e h a v e d e v e l o p e d a c o m p r e h e n s i v e c l o u d b a s e d l e a r n i n g m a n a g e m e n t s y s t e m t h a t w i l l p r o v i d e o u r t e a m m a t e s w i t h b o t h t h e t e c h n i c a l s k i l l s e t n e e d e d t o e f f e c t i v e l y s e r v e o u r c u s t o m e r s t o d a y
b e c a u s e o f o u r s e t u p a n d s t r u c t u r e s i n t h e r e g i o n s u c h a s i g n i f i c a n t d e v a l u a t i o n r e d u c e s o u r s a l e s l i n e a n d a s i g n i f i c a n t s h a r e o f t h i s a l s o f a l l s t h r o u g h t o o u r b o t t o m l i n e
w e v e g r o w n f r o m p r i m a r i l y a m a i l b a c k c o m p a n y t o o u r p o s i t i o n n o w a s a l e a d i n g c o m p r e h e n s i v e p r o v i d e r o f m e d i c a l a n d p h a r m a c e u t i c a l w a s t e m a n a g e m e n t s e r v i c e s
o n t h e s a m e b a s i s t h i s g r o w t h r a t e d r o p p e d t o 0 i n t h e f o u r t h q u a r t e r f o r t h e f i r s t t i m e i n 2 y e a r s r e v e n u e d e c l i n e d v e r s u s t h e p r i o r y e a r s q u a r t e r
w e s t i l l t h i n k w e r e v e r y l o w p e n e t r a t e d i n a n u m b e r o f k e y m a r k e t s a n d w e s t i l l h a v e o p p o r t u n i t y w e t h i n k t o g r o w s i g n i f i c a n t l y i f y o u l o o k a t u n u s e d m e d i c a t i o n a n d h o w w e l l w e v e g r o w n
t h e f i r s t q u a r t e r i t h i n k t h e t h i n g t h a t e v e r y b o d y t h a t w e r e t a k (e->i) n (*->g) a w a y f r o m i t w a s t h e (a n d->*) p a u l w i l l g e t t h r o u g h i t l a t e r b u t
t h e i s s u e r e s u l t e d i n a s h o r t f a l l i n r e v e n u e a n d e x c e s s c o s t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d w i l l a l s o i m p a c t q 1 h o w e v e r w e a r e c o n f i d e n t w e h a v e a s o l u t i o n t h a t w i l l g e t u s b a c k o n t r a c k l a t e r t h i s m o n t h
p o r k p r i c e s h a v e c o m e d o w n b u t h a v e (c h->t) u r n e d u p a l i t t l e b i t b u t i m e a n t h a t i s s o m e t h i n g w e r e k e e p i n g o u r e y e o n i n o r d e r t o u n d e r s t a n d a n d w e r e p r e p a r i n g o u r s e l v e s
a n d w e w a n t t o m a k e s u r e w e o f f e r t h e r i g h t t i r e s a t t h e r i g h t p r i c e p o i n t s f o r o u r c u s t o m e r s l a s t l y i w o u l d l i k e t o p r o v i d e a n u p d a t e o n o u r p r o d u c t i v i t y a n d t e a m e n g a g e m e n t i n i t i a t i v e s
f i n a l l y b e f o r e i h a n d i t o v e r t o j o s e t o t a k e y o u t h r o u g h o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i d l i k e t o t a k e a m i n u t e t o t h a n k o u r e m p l o y e e s f o r y o u r e x c e l l e n t p e r f o r m a n c e i n 2 0 1 7 t h e r e i s n o b e t t e r t e a m i n t h e i n d u s t r y
s p e c i f i c t o g e o g r a p h i c a r e a s i n t h e v i c i n i t y o f o u r m o n r o (*->e) l o c a t i o n s t o i d e n t i f y h i g h v a l u e p o t e n t i a l c u s t o m e r s a n d f o c u s o u r m a r k e t i n g e f f o r t s o n t a r g e t i n g t h e m d i r e c t l y
g r o w t h c a p i t a l i n t h i s f i r s t h a l f i s l o w a s a r e s u l t o f l o w e r c a p i t a l i n t e n s i t y o f n e w c o n t r a c t (s->*) t h i s i s e x p e c t e d t o i n c r e a s e i n t h e s e c o n d h a l f
s o l d s o m e t i m e s t h i s y e a r a n d t h a t i s a p r e r e q u i s i t e t o t h e n b e g i n w o r k i n g w i t h t h e f e d e r a l g o v e r n m e n t t o g e t t h e p e r m i s s i o n t o g o f r o m c o m m i s s i o n t o o p e r a t i o n s
o k a y i l l s a y s o m e t h i n g a n d t h e n t u r n o v e r t o t o m w e h a d f l a g g e d t h a t t h i s w a s a g a i n t e m p o r a r y t h i s y e a r (w h i l e->b y) a v e r y s i z a b l e
a s p a r t o f o u r e f f o r t s t o o p t i m i z e o u r t i r e a s s o r t m e n t w e (a->*) r e a l s o l o o k i n g t o w a r d s e x p a n d i n g o u r t i r e o f f e r i n g w i t h t h e i n t r o d u c t i o n o f n e w h i g h m a r g i n b r a n d e d t i r e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
b e t w e e n w h a t w e a r e s e e i n g o f t h e e a s t m i n i n g t o n n e s a n d t h e n a g r i c u l t u r e w e c a n h a v e a g a i n y a r w (u->i) n r u n n i n g a t f u l l c a p a c i t y
w h i l e l e v e r a g i n g o u r g l o b a l f o o t p r i n t o u r p r o d u c t s w i l l b e t h e s a m e e v e r y w h e r e i m p o r t a n t l y a l l o f t h i s i s c o m p l e m e n t a r y t o t h e w o r k w e (*->a) r e d o i n g o n o u r s a f e t y a g e n d a
t h a n k y o u v e r y m u c h (*->f o r) e v e r y o n e f o r j o i n i n g o u r s e c o n d q u a r t e r e a r n i n g s c o n f e r e n c e c a l l w e l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u a g a i n n e x t q u a r t e r y o u m a y n o w d i s c o n n e c t y o u r l i n e
a s t r o n g v i s i b i l i t y t o i t b u t w e r e d o i n g t h e o t h e r t h i n g s t o m a k e i t s o t h a t y o u c a n r u n t h i s t h i n g a n d
a n d t h (i->e) s (s->*) t r o n g t r a f f i c g r o w t h (o f->a n d) a i r l i n e p r o f i t a b i l i t y w h i c h a r e b a s e d o n s t r o n g g l o b a l e c o n o m i c p r o g r e s s a n d c o n t i n u i n g l o w f u e l p r i c e s l o o k s l i k e l y t o c o n t i n u e f o r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e
b y l e v e r a g i n g p r e d i c t i v e a n a l y t i c s w e i d e n t i f i e d a n d t a r g e t e d c u s t o m e r s w i t h a h i g h e r p r o p e n s i t y t o p u r c h a s e o u r b r a k e a n d t i r e o f f e r i n g s w h i c h l e d t o a n o t a b l e i n c r e a s e i n c o n v e r s i o n
i t h i n k i f y o u l o o k a t t h e w a y k i n d o f t h e q u a r t e r s e t u p w e w e r e u p a b o u t 7 i n o c t o b e r u p a b o u t 7 i n n o v e m b e r d o w n 6 a d j u s t e d f o r d a y s i n d e c e m b e r
t h i s w a s o f p a r t i c u l a r i m p o r t a n c e f o l l o w i n g t h e r i c e a c q u i s i t i o n a s w e h a (v e->d) t h e o p p o r t u n i t y t o s i g n i f i c a n t l y l e n g t h e n m a n y w e l l s e v e n t h o u g h t h o s e w e l l s h a d a l r e a d y b e e n s p u d b y e q t o r r i c e
w i r e s f r o m t h e r o o f e t c e t e r a a n d t h e n t h e s e c o n d o n e i s h o w i t i s r i g h t n o w h o w t h e t r i a l s t h a t w e h a v e d o n e w e h a v e d o n e a l r e a d y 2 t r i a l s w e h a v e
(a l l o w->*) m e t o s p e a k t h e c l o s i n g w o r d s i w a n t t o t h a n k a l l o f y o u f o r j o i n i n g t h i s c a l l (a n d->*) w e a r e v e r y m u c h l o o k i n g f o r w a r d (t o->*) m e e t i n g m a n y o f y o u d u r i n g t h e u p c o m i n g r o a d s h o w s a n d
a l t h o u g h w e a r e c e r t a i n l y p l e a s e d t h a t o u r d a i l y s a l e s t r e n d s a r e i m p r o v i n g t h e y s t i l l r e m a i n s o m e w h a t c h o p p y a n d i n d i c a t e (s->*) t o u s t h a t (a->*) b r o a d m a r k e t r e c o v e r y w i l l l i k e l y b e s l o w a n d i n c o n s i s t e n t
p l e a s e t u r n t h e p a g e o f t h e p r e s e n t a t i o n m a t e r i a l s i n f r o n t o f y o u
b u t w a s i m p a c t e d b y d i f f e r e n t p h a s i n g i n p e r s o n n e l e x p e n s e s c o m p a r e d t o l a s t y e a r
j u s t s o u t h a n d e a s t o f p l a t t e v i l l e t h a t s g o i n g t o b e a v e r y l u c r a t i v e d e a l
a t r a n s c r i p t a n d r e p l a y o f t h i s c a l l w i l l b e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e l a t e r t o d a y t h a n k y o u a l l f o r l i s t e n i n g
a n d i d s t a r t o f f o n t h e m i n i n g s i d e w i t h (c o r->k e) a (*->r) l w h i c h w a s u n i q u e i n i t s o w n r i g h t b e c a u s e o f
t h e 8 0 0 m i l l i o n a d a y t h a t w a s a n t i c i p a t e d o n t h e p o w e r u p p r o j e c t
b e f o r e w e s t a r t l e t m e m e n t i o n t h e t r a g i c f a t a l i t y w e h a d a t s o u t h d e e p t o d a y
t h e r e m a y c o m e a p o i n t w h e r e w e s a y o k a y i t s s o s t r o n g (*->a c t u a l l y) w h a t a r e w e g o i n g t o d o w i t h t h e e x t r a a m o u n t o f m o n e y b u t
a s w e c o n t i n u e t o f o c u s o n d e l i v e r i n g f o r o u r c u s t o m e r s a n d p a r t n e r s a n d d r i v i n g s i g n i f i c a n t s h a r e h o l d e r v a l u e
a n d l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a t c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l w e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n
i d o n t k n o w h o w y o u c a n l o o k a t i t a n y o t h e r w a y t h a t w e a r e p o s i t i o n i n g o u r s e l v e s f o r
t h a t i t w o u l d b e r e i m b u r s e d a n d t h e r e w o u l d b e l i m i t e d s o r t o f c h a l l e n g e s i n r e l a t i o n t o a c c e s s t o
b i g t h i n g s w e r e f o c u s i n g o n h e r e i s b u i l d i n g t h e t o t a l s u b s c r i b e r b a s e w h i c h i s d r i v i n g t h e v o i c e s t o r y
t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r f r o m m a n a g e m e n t s p r o j e c t i o n s f o r e c a s t s e s t i m a t e s a n d e x p e c t a t i o n s
m y r e a c t i o n t o t h e r e c e p t i o n t h a t w e r e c e i v e d i n s a n d i e g o
a n d t h r e e o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r p l a s t i c s u r g e o n c u s t o m e r s r e m a i n a s s t r o n g a s e v e r
w e v e i n c l u d e d n e w i n f o r m a t i o n t h a t w e f e l t w o u l d b e u s e f u l t o t h e u s e r s o f o u r f i n a n c i a l s t a t e m e n t s
g i v e n o u r r e c e n t a n n o u n c e m e n t s o f s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s o r g a n i c g r o w t h p r o j e c t s a n d o t h e r
a n d w e l i k e w h a t w e v e g o t a n d w e l l c o n t i n u e t o l o o k f o r w a y s t o
h a v i n g h i s t o r y a r e i m p o r t a n t a n d t h e r e a s o n t h a t t h e y r e i m p o r t a n t a r e a c o u p l e f o l d o n e i s
o u t s i d e o f h e m a t o l o g y w e c o n t i n u e t o m a k e s t r o n g p r o g r e s s i n (t h e->o u r) n e u r o m u s c u l a r a n d p u l m o n a r y p r o g r a m s
o f t h e l o c a l c u r r e n c y w e a k n e s s e s t h a t a r e e m b e d d e d i n t h e t r a n s l a t i o n t o g r o u p e a r n i n g s
s o i t h i n k i t s n o t r e a l l y a m a j o r t r e n d g o i n g t h r o u g h i t i t h i n k s o m e o f i t i v e t o u c h e d o n
a n d c a n b u i l d a n d d e f e n d a p r i c e p r e m i u m o v e r t i m e s o i t s a v e r y c o r e p a r t o f w h a t w e r e t r y i n g t o d o i n t h e s t r a t e g y
a n d a n t i c i p a t e d s u p p l y n e e d s f o r a m o r e c o m p r e h e n s i v e a n d a g g r e s s i v e l a u n c h
a n d f i n a l l y i f t h a t i s a l l e x e c u t e d w e r e g a r d o u r s e l v e s a s w e l l p o s i t i o n e d f o r t h e l o n g t e r m w e l l h a v e
w h a t k i n d o f r e t u r n s c a n w e g e n e r a t e o u t o f t h e b u s i n e s s w h a t k i n d o f (a->*) l o n g c y c l e i n v e s t m e n t d o w e n e e d
t h e a c q u i s i t i o n o f a t r i u m i n n o v a t i o n s p r o v i d e d a d d i t i o n a l g r o w t h i n t h e s e c o n d q u a r t e r
a s p a r t o f o u r i n t r o d u c t o r y l a u n c h w e h a v e c o n d u c t e d e x t e n s i v e s a l e s f o r c e t r a i n i n g
m o v i n g t o d i v i d e n d s t h e b o a r d h a s d e c l a r e d a s r o b m e n t i o n e d e a r l i e r
w e r e m a i n c o m m i t t e d t o o u r s h a r e h o l d e r s a s d e m o n s t r a t e d b y o u r r e l i a b l e a n d g r o w i n g d i v i d e n d
a n i n t e g r a t e d a s s e t t e a m i s i n p l a c e t o m a n a g e t h e s e n e w l y a c q u i r e d p r o p e r t i e s
a n n o u n c e d s o m e t i m e a g o a n d i s n o w c o m m i s s i o n e d a n d m o v i n g a l o t o f w a t e r
r e v e n u e s i n b u s i n e s s c o n t i n u e d t o b e i m p a c t e d b y r a t i o n a l i z a t i o n i n t r a d i t i o n a l f i x e d s e r v i c e s
w e m a y b u i l d f o r a s p e c i f i e d c o n t r a c t e d a m o u n t o f t e r m c o n t r a c t s
i n v e s t m e n t s s u c h a s t h e s e d o n o t m e a n t h a t o u r s t r a t e g y h a s c h a n g e d
(*->s o) t h e f i r s t o n e w e c a l l t h e v a l u e s t r a t e g y t h i s i s m o s t l y a b o u t t h e k i n d o f p e o p l e t h a t a r e i n t h i s r o o m
s h a r e s o m e o f t h e t h i n k i n g a n d r a t i o n a l e t h a t s g o i n g o n h e r e b u t y o u p r o b a b l y g o t a n a s s e t t h a t
a n d r i g h t n o w t h e r e a r e a b s o l u t e l y n o c o n c l u s i o n s a s t o
n o w b e f o r e i t u r n o v e r t h e c a l l t o t i m l e t m e a d d r e s s t h e o t h e r n e w s w e a n n o u n c e d t o d a y
w e n o w d o h a v e t h e a d v a n t a g e t h a t w e d i d n t h a v e b e f o r e o f n o t h a v i n g t o
i w o u l d l i k e t o o f f e r a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n a b o u t p r o f i t s o u t s i d e j a p a n
t h e i n c l u s i o n c r i t e r i a o f c o m m a n d a n d t h o s e a r e p a t i e n t s w i t h e p o l e v e l s
a n d t h i s w a s d e s p i t e t h e w e a k e r m a c r o a n d t o u g h f x e n v i r o n m e n t (*->s) i n k e y m a r k e t s
t h e s e c o n d t h i n g i s a b o u t t h e d e m o g r a p h i c o p p o r t u n i t y i n t h e m a r k e t (s->*) w e c o v e r
t h e n e w a g r e e m e n t d o e s n o t c o n t a i n c h a n g e s t o t h e m a t e r i a l t e r m s s u c h a s p r i c i n g t e r m s r e n e w a l r i g h t s
f a s t e r g r o w t h e s p e c i a l l y t h r o u g h d i g i t a l t r a n s f o r m a t i o n t h a t c o n t i n u e s t o b e t h e r e a s o n
t h e b a r c o u l d b e h i g h e r f o r c o m p a r a t i v e p u r p o s e s a n d t h a t s h a r e h o l d e r s m a y b e b e t t e r s e r v e d i f i t w e r e
a s i h a v e s a i d p r e v i o u s l y w e w i l l k e e p a l e r t t o o p p o r t u n i t i e s a r o u n d t h e g l o b e
j u s t t o b e a l i t t l e c l e a r e r y o u r e a s s u m i n g i t s c o m i n g o n a n d
n o t w i t h s t a n d i n g t h a t y o u s t i l l h a v e h i s t o r y (h e r e h i s t o r y->*) l e t s y o u b e i n t h e q u e u e s o t h a t y o u k n o w t h a t y o u c a n
t h e q u a r t e r l y t r e n d i m p r o v e m e n t i s p a r t l y r e l a t e d t o p h a s i n g i n p r o j e c t b e n e f i t s
t h i s i s a n i m p o r t a n t m e t r i c f o r u s n o w l e t s m o v e t o b u s i n e s s
w e l l j u s t h a v e t o s e e h o w t h e p a c e o f t h e w o r k i s g o i n g t h e d e m a n d i s h i g h a s y o u c a n s e e
a n d i t s v e r y o b v i o u s t h a t a l l e r g a n i s m a k i n g a s i g n i f i c a n t c o m m i t m e n t
o r d i s c o v e r i e s a n d t h e a c r e a g e c a p t u r e t h a t w e v e b e e n a b l e t o p i c k u p
a n d w e a l s o h a d p r o f e s s i o n a l f e e s c o m i n g t h r o u g h t o s u p p o r t t h e d e l i v e r y o f t h e i g n i t e p r o g r a m
(t h e->*) g l o b a l e c o n o m y s t a r t e d t h e y e a r w i t h m o d e s t (g r o w t h->*)
t h e n e x t s l i d e p r o v i d e s a d d i t i o n a l d e t a i l o n s o u r c e s a n d u s e s o f c a s h
i n a d d i t i o n t o t h e f a c t t h a t w e s p e n t a l a r g e a m o u n t o n d a t a c e n t e r s i n t h e p r e v i o u s y e a r
i h o p e t h a t a n s w e r e d y o u r q u e s t i o n b u t w e c (a n->o u l d) t a l k a b o u t t h i s f o r s o m e t i m e
j u s t c u r i o u s t h (e n->a t) w h a t s t h e r a t i o n a l e b e h i n d t h a t y o u d o n t g o a h e a d o n y o u r o w n
d u e t o i t s m a r k e t d i v e r s i t y a n d d u e t o i t s s u p p l y d i v e r s i t y
i n t h i s c o n t e x t l e t m e b r i e f l y c o m m e n t o n o u r c o r p o r a t e s t r a t e g y
i n a d d i t i o n t o t h e e f f e c t o f l o w e r r e v e n u e f r o m m o b i l e p h o n e b a s e s t a t i o n s i n j a p a n
a n d i t h i n k t h e w a y t o t h i n k a b o u t t h a t t r i a l i s
o u r e f f o r t s t o d e l e v e r t h e c o m p a n y b y r e d u c i n g t h e a m o u n t o f d e b t o u t s t a n d i n g
a s w e d i s c l o s e d o n o u r l a s t c a l l w e s u b m i t t e d o u r p m a s u p p l e m e n t
w e a r e w o r k i n g t o w a r d c o n c l u d i n g t h e t r a n s f e r o f o u r m o b i l e p h o n e b u s i n e s s d u r i n g t h i s f i s c a l y e a r
a n d a s y o u l o o k t h r o u g h t h e t a b l e f u r t h e r y o u c a n s e e t h (*->a t t h) e d e p r e c i a t i o n o f t h e a s s e t s p r e v i o u s (p r e v i o u s->*) l y w r i t t e n u p
w e h a v e c o n t i n u e d t o s e e s t r o n g d e m a n d f o r o u r b r e a s t t i s s u e e x p a n d e r p o r t f o l i o
w h a t w o u l d b e i f y o u s o r t o f f l o w t h e n u m b e r s t h r o u g h t h a t y o u p r o v i d e d a t t h e a n a l y s t d a y f o r n e x t
i m p r o v i n g p r i c i n g a n d t o a l e s s e r e x t e n t p a s s i n g t h r o u g h e l e v a t e d d r a m c o s t s
o n o u r n o v e m b e r e a r n i n g s c a l l w e m e n t i o n e d t h a t w e h a v e h e a r d a r a n g e o f v i e w s
r e t u r n o n i n v e s t m e n t w o u l d h a v e b e e n l o w i f p o s s i b l e a t a l l (o n->*)
t h e r e v e n u e i s a l l f r o m o u r c e l g e n e p a r t n e r s h i p a n d i s p r i m a r i l y r e l a t e d
f o l l o w e d b y t h e t y p i c a l m a n u f a c t u r i n g r a m p u p l e a d i n g t o s u b s e q u e n t s u p p l y c h a i n o p t i m i z a t i o n
t h e t o t a l n u m b e r o f f i x e d m o b i l e a d d i t i o n s t h i s q u a r t e r w a s i n l i n e w i t h l a s t q u a r t e r
a n d t h e n r e p l i c a t i n g t h a t a s y o u c o n t i n u e t o e x p a n d
i n t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y h a d i n t e r p r e t (e d->*) o u r r e v i s i o n a s a c u t
t h e n y o u (c a n->*) r e a l l y (*->c a n) m a k e a l o t o f p r o g r e s s i n i m p l e m e n t i n g a n d e x e c u t i n g t h e s t r a t e g y
i m e a n t h a t i s e x a c t l y w h a t w e r e d o i n g w e w a n t t h e e x p l o r a t i o n f o l k s t o k n o w t h a t
f o o (l->d) p r o o f i s d o i n g v e r y w e l l t o w i n a n d p o s i t i o n u s d i f f e r e n t l y
r e d u c t i o n o f o p e r a t i n g e x p e n s e s o n a r u n r a t e b a s i s c o n t i n u e s t o b e a f o c u s
o u r h e a l t h c a r e t e a m e v a l u a t e d m a n y f i n a n c i n g o p p o r t u n i t i e s d u r i n g t h e q u a r t e r
a n d i n t h a t s p a c e w e s e e t h e o p p o r t u n i t y t o b r i n g w h a t w e c a l l e d g e c o m p u t i n g
a s a r e m i n d e r w e b e l i e v e t h a t o u r e x i s t i n g c a s h c a s h e q u i v a l e n t s a n d i n v e s t m e n t s
a s p a t r i c k h a s s a i d m a n y t i m e s w e a r e g o i n g t o r a m p o u r w a y u p
i (*->d) p o i n t o u t t h e s e c o m p a r i s o n s f o r 2 y e a r s a g o n o t t o j u s t s e a r c h f o r a s i l v e r l i n i n g b u t t o s h o w h o w t h e t i t a n t e a m h a s d o n e a g o o d j o b b a t t l i n g t h e s e m a r k e t c o n d i t i o n s a n d a g a i n i t t a k e s a t e a m o f p e o p l e w o r k i n g h a r d
w e w i l l c o n t i n u e t o m o n i t o r t h e i m p a c t o f a n y f u t u r e d e v e l o p m e n t s t o a p p l (i e d->y) s u p p l y c h a i n c u s t o m e r s a n d t a k e a n y a c t i o n s t h a t a r e n e e d e d t o m i t i g a t e i m p a c t t o a p p l i e d a n d o u r c u s t o m e r s
t o p o s i t i o n t h e c o m p a n y t o p l a y a l a r g e r a n d m o r e v a l u a b l e r o l e i n t h e a i b i g d a t a e r a n o w d a n w i l l g i v e h i s p e r s p e c t i v e o n o u r p e r f o r m a n c e a n d o u t l o o k
t h e g e n e t i c s o f n e u r o l o g i c a l d i s o r d e r s h a s e x p l o d e d y i e l d i n g c r i t i c a l i n s i g h t (t o->i n) t (h e->o) n e w t h e r a p e u t i c s a n d w e c a n n o w m e a s u r e a n d m o n i t o r d i s e a s e s t a t e s o f t h e b r a i n w i t h u n p r e c e d e n t e d p r e c i s i o n
i s p u t t i n g c h a l l e n g e o n t h e p e r f o r m a n c e o f s (e->i) a r a w e b e l i e v e t h a t t h e w o r s t j u s t g o t b e h i n d u s i n t h e e n d o f t h i s t h i r d q u a r t e r
w e i n t e n d t o k e e p d e v e l o p i n g n e w c o n v e r g e n t p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o w o r k o n a n e w b u s i n e s s p l a n a n d n e w b u s i n e s s d e v e l o p m e n t (s->*) a n d t o g e n e r a t e t h e a b i l i t y t o p r o v i d e m e d i a s e r v i c e s
s o t h e p r o b l e m c h (i->a r) l (d->e) a s y o u g o d o e s i t k e e p g o i n g o r d o e s i t s t o p d o e s i t d o a f l i p a n d c o m e b a c k d o w n
w e d o n t w a n t t o i m p l y t h a t i t c a n t b e a c c o m p l i s h e d b u t i t s g o i n g t o b e m o r e i n v o l v e d t h a n s i m p l y s h u t t l i n g p e o p l e f r o m o n e p l a c e t o a n o t h e r s o t o b e h o n e s t i t s t o o e a r l y t o k n o w t h e i m p a c t o f t h i s i n i t i a t i v e o n t h e o v e r a l l m a r k e t
w e c o n t i n u e t o i n c o r p o r a t e m o r e a u t o m a t i o n o n o u r n e t w o r k s a n d a d v a n c e n u m e r o u s l o w c a r b o n n e t w o r k p r o j e c t s t o e n a b l e i n c r e a s e d a d o p t i o n o f d i s t r i b u t e d e n e r g y r e s o u r c e s
w h a t w e w o u l d l o o k f o r i s p a s s i n g i t t h e r e a n d n o w t o a n s w e r y o u r q u e s t i o n t h a t c o m e s a l s o f r o m y o u r
o b v i o u s l y t h e r e a r e a v a r i e t y o f t h i n g s t h a t c o u l d c a u s e t h e s e p e r c e n t a g e s t o v a r y f r o m h i s t o r i c a l a v e r a g e s s u c h a s t h e t i m i n g o f s i g n i f i c a n t w a g e o r o w n e r o p e r a t o r p a y i n c r e a s e s
l o a d e d m i l e s p e r t r a c t o r p e r w e e k w a s d o w n 2 f o r 2 q u a r t e r s i n a r o w n o w w o u l d y o u e x p e c t t h a t t o c o n t i n u e a s l o n g a s t h e e n v i r o n m e n t i s l o o s e w h a t m a k e s i t g e t b e t t e r a n d w h a t d r i v e s i t w o r s e
t h e r e a r e a l s o n o s i g n i f i c a n t c h a n g e s t o r e p o r t i n o u r p e n n s y l v a n i a c a p i t a l p l a n w i t h a s l i g h t i n c r e a s e d r i v e n b y a d d i t i o n a l r e l i a b i l i t y i n o t h e r p r o j e c t s i n p r o v i d i n g o u r e l e c t r i c s e r v i c e t o o u r c u s t o m e r s
i n g a i n i n g m o r e s e r v i c e s i n t h e c l i e n t s w h e r e w e a r e t o d a y t h a n g a i n i n g m o r e n e w c l i e n t s w e h a v e a g r e a t o p p o r t u n i t y
f o r 3 d n a n d (t h e->*) a n d w e h a v e s o m e r e a l l y t r e m e n d o u s l y e n a b l i n g c a p a b i l i t i e s t h e e t c h b u s i n e s s f o r u s i s c o n t i n u i n g t o g r o w o u r (c o n d u c t o r->*)
h a v i n g s a i d t h a t w e c u r r e n t l y o p e r a t e s e v e r a l d i f f e r e n t f a c i l i t i e s f o r a m a z o n a c r o s s a v a r i e t y o f o u r s u i t e o f s e r v i c e s a n d e x c i t e d a b o u t o u r p o t e n t i a l g r o w t h w i t h t h i s p a r t n e r s h i p
h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t i f t h e r e w a s a b o l u s i n t h i s q u a r t e r a n d t h e n e w s t a r t r a t e s h o u l d d e c l i n e o r i f y o u s t i l l t h i n k t h a t t h e d y n a m i c (*->s) y o u t a l k e d a b o u t
w h i c h i n c l u d e a n a d m i n i s t r a t i v e r e c o u r s e c l a i m a c t i o n a t t h e t a x a u t h o r i t y a s a r e s u l t o f t h e l a c k o f a p p l i c a t i o n o f t h e i n f l a t i o n a d j u s t m e n t i n t h e d e t e r m i n a t i o n o f t h e i n c o m e t a x
t h e m a j o r p o r t i o n o f s h o r t t e r m d e b t i s t r a d e f i n a n c e a n d t h a t s b e c a u s e o f t h e v o l u m e o f e x p o r t s t h a t w e h a v e o u t o f b r a z i l b y f a r t h e c h e a p e s t s o u r c e o f f i n a n c i n g i n b r a z i l a n d f o r t h a t r e a s o n
h o w d o y o u t h i n k a b o u t w a l k i n g t h a t u p t o w h a t y o u t h i n k y o u l l r e a l l y b e w h a t t h e r e a l e a r n i n g s o p p o r t u n i t y i s g o i n g t o l o o k l i k e b e c a u s e i t h i n k i n p r i o r c o n v e r s a t i o n s y o u v e t a l k e d a b o u t h o w t h a t
c o m m o d i t y p r i c e s h a v e i n c r e a s e d r e c e n t l y b u t t h e r e (*->i) s s t i l l a n e x c e s s s u p p l y i s t h i s s u s t a i n a b l e o r w i l l i t h a v e a n i m p a c t o n n e w e q u i p m e n t p u r c h a s e s n o b o d y r e a l l y k n o w s t h i s a t t h i s p o i n t
i w a n t t o a s k e v e r y o n e (*->i) m (a y b->e) e t (*->t) o i n d u l g e f o r a s e c o n d w h i l e i s t e p b a c k a n d p u t a f e w t h i n g s i n p e r s p e c t i v e r e l a t i v e t o t h i s p a s t y e a r a n d t h e u p c o m i n g y e a r
i a m e x t r e m e l y e x c i t e d a b o u t h o w w e r e b e c o m i n g m o r e e n t r e p r e n e u r i a l o u r a p p r o a c h i s t o b l e n d s t r o n g s c i e n c e w i t h a m e d i c a l m i n d s e t a n d a n e n t r e p r e n e u r i a l e m p h a s i s o n i n n o v a t i o n
f i r s t e v e n w i t h a t t i m e s u n e v e n e a r n i n g s p e r f o r m a n c e y o u r f r e e c a s h f l o w h a s r e m a i n e d c o n s i s t e n t l y r o b u s t a n d y o u r l e v e r a g e h a s d e c l i n e d c o n s i s t e n t l y f o r 7 s t r a i g h t y e a r s
w e w i l l w o r k w i t h c u s t o m e r s t o e x p l o r e a l t e r n a t i v e o p e r a t i o n a l s o l u t i o n s t h a t w i l l i m p r o v e p r o f i t a b i l i t y i f t h a t i s n o t p o s s i b l e w e (*->w i) l l e n g a g e w i t h t h e m i n p r i c i n g d i s c u s s i o n s
o u r s t r a t e g y t h u s f a r h a s b e e n i n e u r o p e w e v e s t a r t e d s e e d i n g t h e m a r k e t w e d o h a v e a s a l e s g r o u p a l r e a d y s e t u p o v e r t h e r e i t w o r k s o u t o f o u r w h e e l p l a n t t h e r e (i n->*)
w e a r e p r e p a r i n g f o r p o t e n t i a l e u m a r k e t s a p p r o v a l i n t h e c o m i n g m o n t h s w e a r e a l s o g e t t i n g r e a d y f o r p o t e n t i a l a p p r o v a l s i n j a p a n a n d c a n a d a t h i s y e a r
a n d a g a i n i f y o u e v e r g e t a c h a n c e c o m e o (n o->*) u t h e r e a n d v i s i t u s w e r e p r e t t y p r o u d o f w h a t w e d o a n d w e g o t a p r e t t y u n i q u e t e a m s o
i w o u l d s a y t h a t j a n u a r y h a s b e e n a l i t t l e s o f t e r a s i t r e l a t e s t o p r i c i n g t h a n i n y e a r s p a s t b u t t h i s b e i n g s a i d w e h a v e n t t a k e n a n y r a t e d e c r e a s e s a f e w o f o u r b i d s
w e f e e l c o n f i d e n t t h a t w e c a n c o n t i n u e t o e x p a n d d e d i c a t e d e b i t b y f o c u s i n g o n d r i v i n g i m p r o v e m e n t t o t h e o p e r a t i o n a l f u n d a m e n t a l s o f t h e s u b p e r f o r m i n g a c c o u n t s
w e b e l i e v e t h i s t r a n s a c t i o n p o s i t i o n s b i o g e n t o b e a t t h e f o r e f r o n t o f a l z h e i m e r s r e s e a r c h i n t e r m s o f b o t h m e c h a n i s m s o f a c t i o n a n d t i m e t o m a r k e t
r e m o v e t h e e f f e c t o f t h e n e t e x c e s s t a x b e n e f i t s r e c o g n i z e d i n t h e s e c o n d a n d f i r s t q u a r t e r s i n c o n n e c t i o n w i t h t h e n e w a c c o u n t i n g g u i d a n c e a n d t h e n o n r e c u r r i n g i m p a c t o f t h e t a x r e f o r m r e c o g n i z e d i n t h e f i r s t q u a r t e r
d u r i n g t o d a y s c a l l w e w i l l r e f e r t o n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s w h i c h a r e i n t e n d e d t o s u p p l e m e n t t h o u g h n o t s u b s t i t u t e f o r o u r m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s
a n d o n c e w e h a v e t h e p e r m i t t h i s i s g o i n g t o s o u n d a l i t t l e f u n n y o n c e w e h a v e o u r p e r m i t f o r o u r s a f e t y d e a l f o r f i r e
t h e d e c l i n e i n n e w s t u d e n t s i s d u e t o a s h i f t i n s t a r t s o f s t u d e n t s i n t h e p r i o r y e a r f r o m t h e s e p t e m b e r t o j a n u a r y s e s s i o n d u e t o h u r r i c a n e s i r m a a n d m a r i a
i f t h e m a r k e t w o n t g i v e y o u p r o p e r c r e d i t a t t h e s e m u l t i p l e s w h y n o t u s e y o u r f r e e c a s h f l o w a l o n g w i t h a n o t h e r t u r n o f l e v e r a g e a n d b u y b a c k 3 5 t o 4 0 o f y o u r m a r k e t c a p
a s w e t h i n k a b o u t n o t o n l y t h e a c a m s m o d e l b u t w h a t a r e t h e o t h e r p l a c e s i n t e r m s o f c e r t i f i c a t i o n s e t c e t e r a t h a t w e d b e a b l e t o u s e t h a t m o d e l b e c a u s e w e a r e r e c o g n i z e d i n t h e m a r k e t
o n t h e t a x l e a k a g e i t s p r e t t y m u c h s t a t u s q u o w e h a v e i n v e s t i g a t e d m a n y t i m e s d i f f e r e n t s t r u c t u r e s a n d a l t e r n a t i v e s t h a t w o u l d s i g n i f i c a n t l y r e d u c e
w e c l o s e d t h e y e a r w i t h s t r o n g o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l r e s u l t s a s a n n o u n c e d e a r l i e r t o d a y w e a c h i e v e d t h e h i g h e n d o f o u r 2 0 1 8 o n g o i n g e a r n i n g s f o r e c a s t r a n g e
w e l o o k f o r w a r d t o b u i l d i n g u p o n t h i s m o m e n t u m t h r o u g h o u t 2 0 1 6 a s w e f e e l t h e r e a r e s e v e r a l o n g o i n g o p p o r t u n i t i e s t h a t w i l l f u r t h e r i m p r o v e t h i s s e g m e n t a d j u s t e d o p e r a t i n g r a t i o i n c o m i n g q u a r t e r s
i n t o d a y s c a l l i l l s t a r t b y p r o v i d i n g o u r p e r s p e c t i v e o n t h e m a r k e t e n v i r o n m e n t a n d o u r b u s i n e s s p e r f o r m a n c e t h e n i l l l a y o u t o u r v i e w s o n t h e i n d u s t r y s f u t u r e g r o w t h d r i v e r s
i d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t t h i s c o n f e r e n c e c a l l w i l l c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h i c h a r e b a s e d o n t h e e x p e c t a t i o n s e s t i m a t e s a n d p r o j e c t i o n s o f m a n a g e m e n t a s o f t o d a y
t h e b r a z i l i a n g o v e r n m e n t r e c e n t l y c h a n g e d r e g u l a t i o n s o n o p e n i n g a n d o p e r a t i n g d i s t a n c e l e a r n i n g i n t h e c o u n t r y t h e a p p r o v a l p r o c e s s f o r l a u n c h i n g o n l i n e f a c i l i t i e s w a s s t r e a m l i n e d
o n e e x a m p l e o f h o w w e r e d o i n g t h i s i s i n t e g r a t e d m a t e r i a l s (s->*) o l u t i o n s w h e r e w e c a n c o m b i n e m u l t i p l e p r o c e s s e s t o g e t h e r t y p i c a l l y w i t h i n a s i n g l e s y s t e m
i f w e f e e l t h e i n t e r m o d a l d i v i s i o n i s n o t l i k e l y t o a t t a i n t h i s o b j e c t i v e w e e v a l u a t e a l l o p t i o n s a v a i l a b l e t o s w i f t w e h a v e n o t m a d e r e c e n t i n v e s t m e n t s
a n d t h i r d t h e a b i l i t y t o a c c e s s t h e c a p i t a l m a r k e t s b y o p p o r t u n i s t i c a l l y t a p p i n g d e b t f o r l o w c o s t a c q u i s i t i o n f i n a n c i n g r e f i n a n c i n g s a n d d i s t r i b u t i o n s
s e g m e n t e a r n i n g s w e r e f a v o r a b l y i m p a c t e d b y t h e h i g h e r s a l e s v o l u m e i n t h e q u a r t e r w h i c h w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y h i g h e r m a n u f a c t u r i n g c o s t s r e l a t e d t o i n c r e a s i n g p r o d u c t i o n l e v e l s l e a r n i n g c u r v e s
b u t w e l l b e v e r y d i s c i p l i n e d a n d w e l l o n l y s e l e c t p r o j e c t s w h i c h a l i g n t o o u r s t r a t e g y h a v e a (*->c) l o s e f i t t o o u r c a p a b i l i t i e s a n d w h i c h d e l i v e r s u p e r i o r r e t u r n s
w h i c h t h e y a r e g o i n g t o t a k e u p a t t h e i r d e c e m b e r b o a r d m e e t i n g t h e a m o u n t t h a t w e r e c e i v e a s 2 6 o w n e r i s n o t t h a t s i g n i f i c a n t c o m p a r e d t o t h e a m o u n t w e r e c e i v e
a s w e v e s a i d p r e v i o u s l y t h e f i r s t q u a r t e r o f t h e y e a r i s b y f a r o u r s l o w e s t d u e t o f e w e r d a y s a n d h e i g h t e n e d s e a s o n a l i t y i m p a c t i n g b o t h l o w e r r e v e n u e s a n d h i g h e r e x p e n s e s
o i l c o m p a n i e s a r e p r i o r i t i z i n g a n d t h e b i g g e s t t h i n g w e c a n d o r i g h t n o w i s t o h e l p o u r o i l c o m p a n i e s (i n->*) k e e p t h e i r p r o d u c t i o n u p a n d t h e n i n c r e a s e p r o d u c t i o n
w e a r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s a n d i a m p l e a s e d t o r e p o r t t h a t w e a r e a h e a d o f s c h e d u l e f o r n i t r o x a n d w e a r e o n s c h e d u l e f o r u p g r a d e s t o c o n t e n t m a n a g e m e n t a n d a d r e n a l i n
d u r i n g t h e r e s t r u c t u r i n g o f f r o n t e r a i n l a t e 2 0 1 6 s e c o n d p r i o r i t y i s t o i m p r o v e t h e q u a l i t y o f o u r e x i s t i n g u p s t r e a m b u s i n e s s
i n c r e m e n t a l w i n s t h a t y o u v e s e e n a s a r e s u l t o f t h e s u p p l y c h a i n p r e s s u r e t h a t t h e a i r f r a m e o e m s a r e p u t t i n g o n t h e s u p p l y c h a i n i s t h e r e a n y k i n d o f c o l o r y o u c a n g i v e u s t h e r e o n t h e p i p e l i n e a n d t h e o p p o r t u n i t y s e t
n o w l e t m e s t (a r t->o p) b y o u t l i n i n g w h a t i w i l l c o v e r t o d a y i (w i->*) l l p r o v i d e a n u p d a t e o n k e y s a l e s w i n s i n t h e q u a r t e r a s w e l l a s a n u p d a t e o n s e v e r a l k e y a r e a s o f t h e b u s i n e s s
w e t h i n k t h a t g i v e s u s o p p o r t u n i t i e s w i t h c u s t o m e r s b u t w e r e n o t l o o k i n g t o b u y d i s t r e s s e d t y p e o f e n t i t i e s w e r e l o o k i n g t o b u y q u a l i t y o p e r a t i o n s
a n d w e e x p e c t r e v e n u e g r o w t h i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r w i l l b e d r i v e n p r i m a r i l y b y s o f t w a r e l i c e n s e s a l e s t o o u r l a r g e s t c u s t o m e r a n d a d r e n a l i n u p g r a d e s a s w e d e l i v e r a g a i n s t o u r p r o d u c t r o a d m a p
i n t h e n e i g h b o r h o o d o f a y e a r o r l o n g e r w e t h i n k t h i s p r o f i l e h a s t h e a b i l i t y t o b e a b l e t o d o t h a t f o r t h e v a s t m a j o r i t y o f p a t i e n t s
y e s s o w e a r e v e r y m u c h t o y o u r p o i n t i t s a n e x c e l l e n t q u e s t i o n w e a r e i n v e s t i n g e v e n m o r e t o d a y s o t h a t w e c a n e n s u r e t h a t w e c a n d e l i v e r
h a v i n g s a i d t h a t t h o u g h i d s a y t h e n i f y o u l o o k a t 2 3 o t h e r l a r g e c a t e g o r i e s t h e y h a v e d i f f e r e n t r i s k s a s s o c i a t e d w i t h t h e m f r o m a p r o b a b i l i t y o f s u c c e s s
a n d s o w e c o n t i n u e t o s e e t h a t o u r o f f s h o r e a n d o u r l n g m a r k e t s w i l l c o n t i n u e t o g r o w a l b e i t n o t a s f a s t a s p e o p l e h a d t h o u g h t
b i g g e s t n e w s o f t h e s e c o n d q u a r t e r c a m e i n i t s f i n a l w e e k t h e s u r p r i s i n g b r e x i t v o t e l e d i n i t i a l l y t o a s h a r p r e p r i c i n g o f r i s k a c r o s s f i n a n c i a l m a r k e t s
o f c o u r s e o n e o f t h e m a i n r e a s o n s f o r t h o s e w e a k p r i c e s i s t h a t t h e t r a d i t i o n a l s t o r a g e r e s e r v o i r s i n t h e p r o v i n c e t h a t a d d d e m a n d f o r g a s i n t h e s u m m e r t i m e
w i l l b e u s e d t o i n v e s t i n u p s t r e a m c a p i t a l p r o j e c t s w i t h t h e i n t e n t i o n t o d e l i v e r p r o d u c t i o n a n d r e s e r v e s g r o w t h a n d i n c r e a s e (d->*) a c t i v i t y (a->i) n (d->*) e m p l o y m e n t i n t h e a r e a s w h e r e w e o p e r a t e
a n d a t t h e s a m e t i m e w e n e g o t i a t e d a m e n d m e n t s t o o u r c r e d i t f a c i l i t y t o a c c o m m o d a t e f o r t h a t i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t w e a r e i n c o m p l i a n c e w i t h a l l (o f o u r->*)
w e d o f r o m t i m e t o t i m e d e p l o y t h a t i n t h e m a r k e t a n d b u y b a c k s h a r e s g i v e n t h a t w e v e a l r e a d y i n c u r r e d t h e t a x i n e f f i c i e n c y o f b r i n g i n g i t b a c k h o m e a n d w e d i d d o s o m e o f t h a t l a s t y e a r s o
o f t o t a l a s s e t s w o u l d n o t b e u n u s u a l w e r e a b o v e t h a t r i g h t n o w b e c a u s e o f t h a t s h a r e d n a t i o n a l c r e d i t (*->t h) a t 8 8 b a s i s p o i n t s b u t t h a t s s t i l l k i n d o f i n l i n e w i t h p e e r m e d i (a n->u m) s a n d m e a n s
t h e o t h e r h a l f w a s a c o m b i n a t i o n o f s o m e s e a s o n a l i t e m s s u c h a s s n o w r e m o v a l a n d t h e o p e n i n g o f o u r k i n g o f (p->f) r u s (s i a->h e r) b r a n c h
m o s t i m p o r t a n t f r o m t h i s c a s h t h a t s i n h a n d i s w e g e t t o s t e p o n t h e g a s j u s t a b i t i n h i r i n g t h e s e n e w s a l e s p e o p l e e a r l i e r a n d f a s t e r t h a n w e e x p e c t e d
w h a t i s t h e l e v e l o f o p t i m i s m a n d i w i l l t e l l y o u t h a t t h e r e i s a h i g h e r l e v e l o f o p t i m i s m t o d a y t h a n t h e r e c e r t a i n l y w a s a y e a r a g o o r 2 y e a r s a g o a t t h i s p o i n t
w o u l d y o u e x p e c t i m p r o v e d p r i c i n g a s a r e s u l t o f t h a t l i m i t e d s u p p l y o f p i n e a p p l e s a n d w h a t w o u l d y o u s a y w o u l d s o m e t h i n g s i m i l a r (*->l y) b e t r u e o f b a n a n a s
a n u m b e r o f d e v e l o p m e n t w e l l s a t (q u i->k e y) f (a->o r) s o u t h w e s t o r i g i n a l l y p l a n n e d f o r t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 8 h a v e b e e n d e f e r r e d t o t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
o u r o u t l o o k f o r w o o d w a r d s o v e r a l l o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e i s u n c h a n g e d i m p r o v e d a e r o s p a c e p e r f o r m a n c e i s b e i n g o f f s e t b y w e a k e r i n d u s t r i a l p e r f o r m a n c e
o u t s i d e o f t h e l e g a l a n d c o n s u l t i n g f e e s t h a t w i l l c o m e a n d g o a s w e w o r k o n v a r i o u s p r o j e c t s t h e r e s r e a l l y n o t h i n g u n u s u a l i n t h e r e j u s t l a s t y e a r w a s a b n o r m a l t h o u g h
o u r b e s t g u e s s i s t h a t w e w i l l b e g i n e a r n i n g m a n a g e m e n t f e e s f r o m o p p s x b b a s e d o n i t s t o t a l c o m m i t t e d c a p i t a l a s o p p o s e d t o t h e a m o u n t t h a t h a s b e e n d r a w n
a n d f r a n k l y a c q u i r i n g a l o t o f d i g i t a l c a p a b i l i t i e s w h o a r e y o u c o m p e t i n g a g a i n s t w h e n a g a i n s t y o u r b o o k o f b u s i n e s s o n t h e d i g i t a l f r o n t
i n o u r q 3 2 0 1 8 r e s u l t s v e r s u s q 3 o f 1 7 y o u s e e t h i s p h e n o m e n o n w i t h r e l i s t o r a n d y o u r e g o i n g t o s e e i t a g a i n w h e n i t a l k a b o u t d e r m a t o l o g y a n d o u r n e u r o l o g y b u s i n e s s e s
t h a t w e c o u l d h a v e t h e r e b u t i t s w e w o u l d l o o k a t a l l o f t h o s e t h i n g s a n d o b v i o u s l y t h e r e c o u l d b e s o m e s y n e r g i e s w i t h (t h e->*) r i g h t o n e y o u c o u l d a c t u a l l y g e t i n d i f f e r e n t b a s i n s i f y o u w a n t e d t o d o t h a t f r o m a m a r k e t s t a n d p o i n t
i f y o u w o u l d l i k e m o r e d e t a i l o n t h i s t r a n s a c t i o n y o u h a v e a c c e s s t o t h e a u d i o r e c o r d i n g a n d t h e t r a n s c r i p t o f t h e b u s i n e s s u p d a t e c a l l o n o u r w e b s i t e
b u t i f i t w e r e t o p l a y o u t i n a p o s i t i v e w a y o b v i o u s l y t h a t w o u l d b e a v e r y b i g o p p o r t u n i t y s o t h o s e a s w e l o o k f o r w a r d i t h i n k a r e t h e m o s t s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t i e s t o d e s c r i b e
y e a r s f i r s t q u a r t e r d u e t o a d e c l i n e i n n e w m a i n t e n a n c e a n d s u p p o r t r e v e n u e r e l a t e d t o l o w e r p r o d u c t s a l e s i n t h e c u r r e n t q u a r t e r c o m p a r e d t o t h e f i r s t q u a r t e r o f t h e p r i o r y e a r
h o w e v e r a s m o r t g a g e b a n k i n g a c t i v i t y i s r e b o u n d i n g a s w e p l a n t o p a y o f f o u r o l d s e n i o r n o t e s i n s e p t e m b e r a t s u b s t a n t i a l i n t e r e s t s a v i n g s
o u r b u s i n e s s m o d e l a l s o c o n t i n u e s t o i m p r o v e a n d w e l o o k f o r w a r d t o t h e n e x t c h a p t e r o f t h e c o m p a n y s e v o l u t i o n a n d t o r e p o r t i n g o (n o->*) u r p r o g r e s s (o->i) n t h e n e x t q u a r t e r s o t h a n k y o u a l l f o r j o i n i n g u s t o d a y
a s i p r e v i o u s l y i n d i c a t e d l o n g t e r m c a r e w i l l n o t i m p a c t o u r a b i l i t y t o d e p l o y c a p i t a l f o r b u s i n e s s i n v e s t m e n t s a n d r e t u r n t o s h a r e h o l d e r s
n o w t u r n i n g t o e a c h o f o u r p r a c t i c e g r o u p s o u r f i n a n c i a l s e r v i c e s g r o u p r e c o r d e d a n o t h e r q u a r t e r o f s t r o n g g r o w t h b o t h i n r e v e n u e a n d i n c o n t r i b u t i o n s t o e a r n i n g s
g i v e n t h a t w e a r e m a k i n g s i g n i f i c a n t p r o g r e s s i n s t a b i l i z i n g t h e c o s t s t r u c t u r e o f t h e b u s i n e s s o u r p l a n i s t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n (t h e->*) i n f r a s t r u c t u r e t o i m p r o v e o p e r a t i o n s
t h a t i s c o n t i n u i n g a s w e s e e t h e m r o l l o u t i n t o m a n y o f t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d s o t h e r e i s p r e s s u r e o n p r i c e a n d i d s a y f a i r l y s i g n i f i c a n t p r e s s u r e o n p r i c e
i b e l i e v e w e s t i l l a r e d o i n g t h e b e s t j o b i n t h e i n d u s t r y t o h o l d c o s t d o w n b u t o u r i n d u s t r y j u s t k e e p s g e t t i n g h i t w i t h h i g h e r a n d h i g h e r c o s t t o d o b u s i n e s s s o e v e n t u a l l y s o m e t h i n g i s g o i n g t o h a v e t o g i v e t h e r e
i n a d d i t i o n w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n t h e a m e r i p r i s e b r a n d a s y o u m a y h a v e s e e n w e r e b a c k o n t h e a i r w i t h n e w a d v e r t i s i n g a n d w e r e m a i n a t r e c o r d l e v e l s o f a w a r e n e s s
a c t u a l l y w e r e d o w n t h e r e a c o u p l e o f w e e k s a g o (w i t h->a) c o u p l e o f o u r b o a r d m e m b e r s (t->d) o a n d w e h a d (*->a) c h a n c e t o s e e s o m e o f i t f i r s t h a n d b u t t h e r e s c l e a r l y a l o t o f i t d o w n t h e r e a n d t h a t s w h (y->e r e) w e p u t a l o t o f e f f o r t i n t (h e r e i n->o t h a t) t h e l a s t 6 t o 9 m o n t h s
a n d h o w b i g i s t h e r e v e n u e o n t h e w a r r a n t y a d m i n i s t r a t i o n t h a t s b e i n g i m p a c t e d b y t h e f i n a n c i a l w (i->h a) t (h->s) t h e o v e r a l l s i z e o f t h a t b u c k e t
t h a t a l l o w u s t o h a v e t h e r e a c h i n t o b r o a d e r p a r t s o f t h e c o u n t r y s o t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e r e m a k i n g i n a l l o f o u r g e o g r a p h i e s a r e d e s i g n e d
i h a v e n o d o u b t t h a t d i r k t o g e t h e r w i t h o u r s t r o n g l e a d e r s h i p t e a m w i l l c o n t i n u e t o a c h i e v e e v e n g r e a t e r s u c c e s s i n t h e y e a r s a h e a d
t h e p i p e l i n e i s b e t t e r q u a l i f i e d a n d l a r g e r t h a n i t e v e r h a s b e e n b e f o r e a n d w e v e c l o s e d s o m e s i g n i f i c a n t n e w s a l e s
m i (s->*) l e a d i n a n y d i r e c t i o n s o w e r e w o r k i n g o n t h a t t o t r y t o f i g u r e o u t h o w d o w e p r o v i d e y o u w i t h s o m e t h i n g t h a t i s
t h i n g s t h a t r e a l l y d o n t c o s t u s v e r y m u c h m o n e y l i k e a p o w e r b a n k o n (*->a) 5 y e a r p l a n w h e r e t h e r e (i->*) s e x t r a o r d i n a r y m a r g i n s o n t h a t s o
c (a n->o u l d) i j u s t a s k i f t h i s i s a b i t o f a s u r p r i s e o r s o m e t h i n g y o u m i g h t n o t h a v e a n t i c i p a t e d t h a t
h o p e f u l l y t h e s e c h a n g e s w i l l l e a d t o f e w e r b u t m o r e p r o f e s s i o n a l a n d p e r m a n e n t s a l e s p e o p l e t o a d d t o o u r e x i s t i n g o u t s t a n d i n g p e r f o r m e r s
i n o n e c a s e w e c o m p l e t e d t h e i m p l e m e n t a t i o n o f a l a r g e s u p p l i e r o n a n e r p t h a t w e h a d i n t e g r a t e d t o b e f o r e i n u n d e r 4 w e e k s
a n d a l l s e g m e n t s d e l i v e r i n g h i g h l e v e l s o f p e r f o r m a n c e w h i l e m a k i n g s u b s t a n t i a l i n v e s t m e n t s i n o u r f u t u r e s u c c e s s
w e h a v e a t e c h n o l o g y p l a t f o r m t a i l o r e d t o s m a l l b u s i n e s s e s w i t h p r o d u c t d e v e l o p e r s a g e n t s c l a i m p r o c e s s o r s a n d u n d e r w r i t e r s a l i g n e d w i t h t h e i r n e e d s
w h i l e t h e q 2 n u m b e r s w e r e s o f t w e a r e s e e i n g s o m e g r e e n s h o o t s w h i c h g i v e u s c o n f i d e n c e t h a t w e l l s e e i m p r o v e m e n t i n t h e b a c k h a l f
a n d i n t h e p r o c e s s c r e a t e d s i g n i f i c a n t v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s i m p r o u d t o l e a (v e->d) t h i s c o m p a n y f a r s t r o n g e r t h a n t h e o n e i s t a r t e d w i t h
b u t o f f s e t o p e r a t o r s a r e t e s t i n g d o w n s p a c i n g w i t h e n c o u r a g i n g e a r l y r e s u l t s t h a t c o u l d a d d a p p r o x i m a t e l y 8 0 l o c a t i o n s
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s c o n c l u d e s t h e p r o g r a m y o u m a y n o w d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t d a y
a s i a n n o u n c e (*->d) m y r e t i r e m e n t t o d a y l e t m e e m p h a s i z e t h a t i v e n e v e r b e e n m o r e c o n f i d e n t i n o u r p l a n s a n d i n o u r m o m e n t u m
m a k i n g t h e i n v e s t m e n t i n b o t h o u r e x p a n d e d s a l e s f o r c e a s w e l l a s o u r p u s h t o f u l l g l o b a l i z a t i o n
o v e r a l l i f y o u l o o k a t t h e c o m p a n y a n d i t h i n k i f y o u a s k (*->e d) o u r c u s t o m e r s a b o u t i t t h e y w o u l d s a y t h e y r e r e a l l y w e l l i n t e g r a t e d a t t h i s p o i n t
c o n s i s t e n t w i t h o u r e x p e c t a t i o n s t h i s g r o w t h w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y l o w e r s a l e s t o c o m m e r c i a l v e h i c l e c u s t o m e r s a s c e r t a i n p r o g r a m s c o n t i n u e t o w i n d d o w n
b u t w e k e e p b u m p i n g i n t o m a n u f a c t u r e r s a n d d i s t r i b u t o r s a n d w e v e s a i d t h e n w e v e d o n e s o m e m a r k e t s i z i n g o f c o u r s e m a n u f a c t u r i n g (a n->*) d (d->*) i s t r i b u t i o n a r e b o t h
e s p e c i a l l y i n l i g h t o f t h e f a c t t h a t w e r e g o i n g t o (h a v e->*) t h e y r e g o i n g t o h a v e t o d r a g t h e b r o a d c a s t e r s k i c k i n g a n d s c r e (a m->e n) i n g t o g e t t h e r e s o
i n a d d i t i o n w e v e b e e n f o c u s e d o n h e l p i n g o u r c u s t o m e r s a d d m o r e c o n t e n t t o t h e i r n e t w o r k s a d d m o r e c o n s u m e r d e v i c e s t o t h e i r n e t w o r k s
w e a l s o s t a r t e d d i s t r i b u t i n g m o n s t e r e n e r g y d r i n k s a s w e a r e f u l l y l e v e r a g i n g o u r e x e c u t i o n c a p a b i l i t i e s t o c a p t u r e a d d i t i o n a l s h a r e
t h a t s a n o t h e r i t e m t h a t w e r e g o i n g t o c o v e r i n t h e a n a l y s t d a y a n d g (e t t o->o i n g) s h o w y o u a l l t h e d e t a i l f r o m t h o s e (s m a l l e->f o r w a) r (*->d) p r o j e c t s w e d o h a v e a s w e (v e->*)
w e h a v e c h a n g e d o u r i n t e r p r e t a t i o n o f t h e g u i d a n c e a n d n o w a r e d e f e r r i n g r e v e n u e a s s o c i a t e d w i t h w a r r a n t y c o n t r a c t s f o r w h i c h s e r v i c e s a r e p e r f o r m e d o v e r t h e l i f e o f c o n t r a c t
o u r s t r a t e g y i s f o c u s e d o n d e l i v e r i n g s t r o n g p r o f i t a b l e g r o w t h t h r o u g h o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e a n d a c c r e t i v e a c q u i s i t i o n s
m o r e d e t a i l e d i n f o r m a t i o n o n o u r r e s e r v e s a n d r e s o u r c e s c a n b e f o u n d i n o u r a i f a n d r e s e r v e s p r e s s r e l e a s e i s s u e d t h i s m o r n i n g
i n a n u t s h e l l w e v e b e e n v e r y p l e a s e d w i t h h o w t h i n g s a r e g o i n g t h i s y e a r w e r e s e e i n g g o o d g r o w t h i n o u r c u s t o m e r a n d u s a g e m e t r i c s
i t s t h e t h i n g t h a t s s o a t t r a c t i v e a b o u t i t i s t o e x p a n d o u r c e m e t e r y f o o t p r i n t y o u h a v e t o u s e e x p e n s i v e c a p i t a l i h a v e t o b u y t h e c e m e t e r y
s l i g h t l y d o w n f r o m w h e r e w e w e r e i n t h e f i r s t h a l f o f l a s t y e a r b u t r o u g h l y i n t h e r a n g e o f w h e r e w e v e b e e n a s w e l o o k a t t h e l a s t 6 q u a r t e r s o r s o
o n a w o r l d w i d e b a s i s t o h e l p u s r e a c h o n a f r e q u e n t b a s i s t h e m a r k e t s t h a t w e n e e d t o r e a c h
i s b u i l t o n t h e p i l l a r s o f g r o w i n g w i t h i t s c u s t o m e r s d e l i v e r i n g w i t h e x c e l l e n c e a n d p a r t n e r i n g f o r s h a r e d s u c c e s s
w e l l m a k e a s i g n i f i c a n t p r o f i t d e s p i t e t h e f a c t t h a t w e a r e n o t c u t t i n g s p e n d i n g i n k e y a r e a s o f e n g i n e e r i n g m a r k e t i n g o r s a l e s
a n d s o a l o t o f t h o s e s e c u r i t i e s a r e s t i l l (t->c h) u r n i n g o u t d i s t r i b u t i o n s a n d d i v i d e n d s a n d i n t e r e s t b u t t h e m a r k e t v a l u e o f t h (*->o s) e s e c u r i t i e s h a v e g o n e d o w n a n d s o
o u r p i p e l i n e i n c l u d e s a l a r g e n u m b e r o f o p p o r t u n i t i e s i n c l u d i n g a n a c t i v e p i l o t w i t h a n a t i o n a l e n t e r p r i s e c u s t o m e r
a l l r i g h t a n d i c a n g e t t h e p r e s e n t e d f r o m y o u a n o t h e r t i m e i w o n d e r e d i f y o u c o u l d r e v i e w b a c k
t h e r e a r e o v e r 7 5 q u a l i f i e d o p p o r t u n i t i e s c u r r e n t l y b e i n g w o r k e d o n b y s a l e s m o r e t h a n h a l f o f w h i c h c o u l d c l o s e i n t h e n e x t 1 t o 2 q u a r t e r s
a n d t h a t a c t u a l l y a d d s v a l u e f o r t h e s u p p l i e r a s w e l l b e c a u s e i t a c t u a l l y g a t h e r s (t h e->a) n (*->y) e m a i l a d d r e s s e s f o r t h e (*->i r) c u s t o m e r s t h e y d o n t h a v e e m a i l a d d r e s s e s o n f i l e f o r
w h e n i n c r e a s i n g p r i c e s t o r e f l e c t r (a w->o) m a t s i n c r e a s e a n d i n a d d i t i o n w e a r e o v e r c o m i n g o r c o m p e n s a t i n g o r b r i n g i n g a t l e a s t
t h i r d w e (h a->*) v e i n v e s t e d i n c o n d u c t i n g e x t e n s i v e c u s t o m e r r e s e a r c h t o i n f o r m c a t e g o r y s t r a t e g y b y m a r k e t a n d b y s t o r e
w e j u s t w e r e n o t b a n k i n g o n i t t o u s e t h e w o r d b a n k i n g i n a d i f f e r e n t w a y w e r e n o t b a n k i n g o n i t r i g h t n o w b u t i t s t h e r e s s o m e g r e a t u p s i d e w i t h t h o s e o p p o r t u n i t i e s
i n t e r m s o f t h e o p e r a t i n g p l a t f o r m s d i s t r i b u t i o n i n t e r n a l s o n o w w e w a n t t o t a k e t h a t p o w e r t h a t w e h a v e a n d r e a l l y f o c u s i t t o w a r d s
t h i s i n i t i a t i v e i n c l u d e s a n e w r o b u s t s e l f h e l p c u s t o m e r p o r t a l d e s i g n e d t o i n c r e a s e o n l i n e r e s o l u t i o n o f c u s t o m e r i s s u e s
t h a t s a i d w e d o n o t b e l i e v e t h e i n c i d e n t h a s h a d a n y l o n g t e r m i m p a c t t o o u r c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s o r m a r k e t s h a r e
t h a t n o t o n l y a r e t h e y f e e l i n g a s e n s e o f u r g e n c y t o d o t h a t b e c a u s e a l l t h e b a n k s a r e l o o k i n g a t w a y s t o i m p r o v e t h e i r l o c k b o x s e r v i c e s
a n d d e l i v e r s o u n d f i n a n c i a l r e s u l t s w h i l e c o n t i n u (e->i n g) t o i n v e s t i n t h e b u s i n e s s t o s u p p o r t t h e m a r k e t s h a r e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s w e h a v e i n f r o n t o f u s
i n t e r m s o f t h e i n t e r m s o f t h e c a s h d i s t r i b u t i o n i t h i n k w h e n y o u r e l o o k i n g a t o r i m s o r r y t h e t r u s t f u n d s y o u m e n t i o n e d
b e s i d e s t h e f a v o r a b l e m a r k e t s r e v e n u e a l s o b e n e f i t e d f r o m f a v o r a b l e f o r e i g n e x c h a n g e r a t e s a n d m e t a l s p a s s t h r o u g h
t h a t t h e b i g t h i n g f o r u s h a s r e a l l y b e e n a r o u n d d a t a a n a l y t i c s a n d o u r i n t e g r a t e d o p e r a t i o n s w h i c h r e a l l y s t a r t e d
o n o u r e x i s t i n g b u s i n e s s p e r f o r m a n c e w e a r e p l e a s e d w i t h t h e e x p a n s i o n i n o u r e x i s t i n g s m a l l c o m m e r c i a l b u s i n e s s a n d s p e c i a l t y r i s k a n d e x t e n d e d w a r r a n t y s e g m e n t s
o v e r t h e p a s t f e w y e a r s o u r b o a r d h a s b e e n e n g a g e d i n a t h o r o u g h m u l t i y e a r s u c c e s s i o n p l a n n i n g p r o c e s s
t h e t h i r d q u a r t e r i s t h e s e a s o n a l l y w e a k e s t q u a r t e r f o r t h e c i s b u s i n e s s a n d w e e x p e c t b o t h r e v e n u e s a n d m a r g i n s t o b e h i g h e r i n t h e f o u r t h q u a r t e r
w e a r e u s i n g i n v e s t i n g i n s e v e r a l n e w d a t a s o u r c e s t o c o n d u c t m a r k e t a n a l y s i s a n d b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o u r p h a r m a c y p a t i e n t s
w e w i l l b e e l i m i n a t i n g a n d w r i t i n g o f f i n v e n t o r y a s s o c i a t e d w i t h b o t h t h e s t o r e c l o s i n g s a n d u n p r o d u c t i v e i n v e n t o r y t h r o u g h o u t t h e e n t e r p r i s e
w e h a v e b e e n a p p l y i n g o n e i n t e r p r e t a t i o n o f t h e r e v e n u e r e c o g n i t i o n g u i d a n c e (i->a) n (*->d) t h e a c c o u n t i n g s t a n d a r d s a n d r e c o g n i z i n g s o m e a d m i n i s t r a t i v e s e r v i c e f e e r e v e n u e u p f r o n t
y e s w e s t i l l l i k e t (h e->o) l o o k (o f->a t) t h e d a t a i n t h a t r e g a r d a n d w e l l p r e s e n t t h e i n f o r m a t i o n i n d e t a i l o n t h e 1 7 t h b u t y e s t h a t s s t i l l (a->*) v e r y m u c h i n t h e
n o r w a y w a s p l u s 7 (0 0 0->*) a g a i n w e h a d b e t t e r u p t i m e a n d w e l l p e r f o r m a n c e b u t a l s o s o m e i n c r e a s e d g a s o f f t a k e i n t h e s u m m e r
b r a z i l r e m a i n s c h a l l e n g i n g d u e t o c o n t i n u e d e c o n o m i c w e a k n e s s o u r c h o c o l a t e b u s i n e s s d e l i v e r e d a t h i r d c o n s e c u t i v e q u a r t e r o f g r o w t h
r y a n d e t a i l e d o t h e r i n i t i a t i v e s t h a t a r e a l l m e a n t t o a c c e l e r a t e c u s t o m e r g r o w t h
a n d t h i s d o e s n o t e v e n g e t i n t o
(*->a) l i t t l e b i t m o r e t h a n t h a t a n d f o r t h e o n e s t h a t w e v e d o n e i t w e v e e x t e n d e d t e r m a n d g o t t e n m o r e b u s i n e s s
i d o a g r e e w i t h y o u t h a t t h e p r i m a r y c o n s t r a i n t r i g h t n o w i s w h a t i h e a r w h e n t a l k i n g t o b u i l d e r s i s l a b o r
p a r t o f t h i s i s k i n d o f w h e r e y o u a r e i n t h e s t a c k w h i c h a c t u a l l y i t h i n k e n c o u r a g e s u s t o c o n t i n u e t o p i v o t a n d
l e t m e p r o v i d e y o u w i t h a b r i e f o v e r v i e w o f o u r c u r r e n t p r o d u c t c h a n n e l i n v e n t o r y l e v e l s
a n d a d e s i r e f o r i n c r e a s e d s p e n d i n g w h i c h w i l l d r i v e f u t u r e g r o w t h a n d d e m a n d f o r c r i t i c a l r o a d s a f e t y p r o d u c t s
l e t s s t a r t w i t h a f e w h i g h l i g h t s a n d t h e n w e l l t a k e a c l o s e r l o o k a t t h e q u a r t e r l y p e r f o r m a n c e d r i v e r s
h a v i n g s a i d t h a t w e v e r e a l l y b e e n e n c o u r a g e d b y t h e w a y t h e b u s i n e s s h a s t r e n d e d t h r o u g h o u t t h e y e a r
i n t h e l a t (*->t) e r p a r t o f q 2 a n d f i n a l l y w e f i n i s h w i t h t h e o t h e r b u s i n e s s e s
t h a t a l l w a s d o n e a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r s o w e w a n t e d t o b e p o s i t i o n e d s o w e c o u l d h i t t h e g r o u n d r u n n i n g
b u t w i t h c o n t i n u e d v o l a t i l i t y w h i c h w i l l k e e p i n v e s t o r f l o w s m u t e d a n d t r a n s a c t i o n a l a c t i v i t y l i g h t
a s g e o r g e m e n t i o n e d t h e f o c u s o n i m p r o v i n g c a s h f l o w i s o u r c o m p a n y s t o p p r i o r i t y
a l l o f o u r c a t e g o r i e s c o n t i n u e t o p o s t p o s i t i v e o r g a n i c r e v e n u e g r o w t h
r e w a r d i n g t h e m f a s t e r a n d b u i l d i n g a n d s t r e n g t h e n i n g f u t u r e s a l e s l e a d e r s h i p
a s w e i n d i c a t e d e a r l i e r i n t h e c a l l w e a r e e x t r a o r d i n a r i l y f o c u s e d o n m a n a g i n g e x p e n s e s i n t h i s c h a l l e n g i n g r e v e n u e e n v i r o n m e n t
s a l e s o f r o a d s a f e t y p r o d u c t s i n u s i n c r e a s e d m o d e s t l y d u r i n g t h e q u a r t e r o v e r t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r
i t h i n k w h a t h a p p e n s i s w h a t h a p p e n s t o t h e c o m p e t i t i o n f o r (t h e->*) d e p o s i t s i n t h e b a n k i n g s y s t e m
t h e b e s t t y p e o f b u i l d i n g s i n t h e r i g h t l o c a t i o n s w i t h t h e r i g h t t y p e o f t e n a n t (s->*)
i f w e s e e t h e g r o w t h i n m o r e p a n e l l i k e p r o d u c t s t h a t w o u l d
o u r b e s t c a s h f l o w q u a r t e r a n d s o t h e r e i s a l i t t l e b i t o f
a s w e l l a s a l l d o m a i n s i n c l u d i n g i n s (u->t a) l (*->l) a t i o n a n d s e r v i c e
b u t t h e g o v e r n m e n t f u n d i n g c y c l e i n e u r o p e h a s b e e n r e a l l y c h a l l e n g i n g a n d i t s c r e a t i n g a w h o l e l o t o f u n c e r t a i n t y
s i (d->t) i n g o r e n g i n e e r e d w o o d w o u l d b e s o m e t h i n g t h a t w e r e i n t e r e s t e d i n p u r (s u i n g->*)
t h a t w e r e d e p l o y i n g o u r r e s o u r c e s w h e r e w e c a n a c c e l e r a t e a n d w e c a n u l t i m a t e l y g e t t h e r e t u r n s
w h i c h i s i n l i n e w i t h n o r m a l s e a s o n a l p a t t e r n s a n d c o n s i s t e n t w i t h o u r p l a n a n d e x p e c t a t i o n s
w h i l e o s b c o n t i n u e s t o b e t h e l a r g e s t r e v e n u e c o n t r i b u t o r o n a c o n s o l i d a t e d b a s i s
m a t e r i a l c h a n g e s i n a n y c e r t a i n r e g i o n s o r j u s t a n y c o l o r t h e r e w o u l d b e g r e a t
o n r e v e n u e a s i g e t t h a t a n d t h e n r e a l c o m m i t m e n t s o n t h e e x p e n s e s
w h e r e w e s a w t h e r e s u l t s a n d h o w t h o s e p l a y (*->e d) t h r o u g h i n t o c c a r s o w e h a d a g o o d u n d e r s t a n d i n g o f (t h e->*) k i n d o f t h e
o u r o i l r a t e i s g r o w i n g o u r e b i t d a i s g r o w i n g l o e i s c o n t i n u i n g t o w o r k l o w e r
h a v e y o u a l r e a d y l e v e r a g e d t h e a c q u i r e d t e a m t o p r o m o t e t h e n e w p r o d u c t (a n d w->*) h a (t h a->*) v e y o u d o n e
w e (*->a) r e o f f t o a s t r o n g s t a r t o n o u r i n i t i a t i v e t o i n c r e a s e s a l e s c a p a c i t y
a t l e a s t o n t h a t o r d e r o f m a g n i t u d e t o d e v e l o p t h e s a m e a m o u n t o f r e s e r v e s (s->*) o i f w e (p e e->t h i n) k b a c k t o
a s y o u s e e o n t h e l e f t s i d e o f t h i s p a g e w e d e l i v e r e d o n t h i s c o m m i t m e n t b u t w e k n o w w e n e e d t o d o m o r e
a d d i t i o n a l l y w e a r e f o c u s e d o n a d d r e s s i n g i n e f f i c i e n c i e s a c r o s s o u r e n t i r e e x p e n s e b a s e
a n d f u r t h e r v e n d o r m a n a g e m e n t s a v i n g s a n d t h e c o n t i n u e d t a c k l i n g o f o u r r e a l e s t a t e f o o t p r i n t
i n g o o d t i m e s a c t u a l l y m o r e o p e r a t i n g l e v e r a g e t h a n w e h a v e i n t h e p a s t (o k a y->*)
l a s t q u a r t e r a n d w e t h o u g h t t h i s w o u l d b e a u s e f u l r e f e r e n c e p o i n t f o r y o u a s w e t a l k t h r o u g h o u r s e g m e n t r e s u l t s
s o c i a l s e l l i n g i s t r a n s f o r m i n g o u r i n d u s t r y a n d w e a r e w o r k i n g t o b e a g l o b a l l e a d e r i n t h i s s p a c e
t h e r e w i l l b e a r e p l a y o f t h e c a l l w h i c h w i l l b e g i n 1 h o u r a f t e r t h e c a l l a n d r u n f o r 1 w e e k
b e c a u s e y o u v e c r e a t e d a p r e s s u r e s i n k a t t h a t p a r e n t w e l l a n d y o u e n d u p r e t r e a t i n g t h e s a m e r o c k s o
o v e r t h e l i f e o f t h e s c b a w h i c h i s o b v i o u s l y a k e y v a l u e p r o p o s i t i o n f o r u s
o k a y a n d t h e n j u s t a l i t t l e b i g g e r p i c t u r e i k n o w y o u v e t a l k e d a b i t a b o u t
c o r r u p t i o n a l l e g a t i o n s a n d t h i n g s t h a t w e r e g o i n g o n w a s b a s i c a l l y f u n d i n g g e t t i n g t i e d u p (a->i) n (d->*) m o n e y
i t h i n k i f t h a t f a c t o r w a s n o t t h e r e t h e r e l l s t i l l b e l o t s o f p u t s a n d t a k e s
i (*->t) s r e t u r n c a p i t a l t o o u r c o m m o n e q u i t y h o l d e r s r i g h t w e r e q u i t e c o n s c i o u s o f t h e
i d o n t t h i n k (i t s->*) a s u r p r i s e a t t h i s p o i n t t h e w o r s t p r i c i n g w h a t i m c u r i o u s a b o u t i s
w e w o u l d (*->b e) t h i n k o f t h a t a s c a s h t h a t s h o u l d b e r e t u r n e d t o o u r s h a r e h o l d e r s i n s o m e f o r m
a l t h o u g h w e r e i n t h e e a r l y s t a g e s i m e n c o u r a g e d w i t h t h e p r o g r e s s w e r e m a k i n g
e x a c t l y h o w t h e t e s t i s r u n w h a t t h e t i m i n g i s o f t h e v a r i o u s m a r k e t f a c t o r s a n d s o f o r t h b u t
i n f o r p r i c e t h i s y e a r f o r t h e b u s i n e s s w h e r e i t s r e l e v a n t i t h i n k i t s p r o b a b l y
s o i s t h e r e a b i t o f t h i s p r o j e c t s e l e c t i v i t y p l a y b o o k t h a t y o u r e r u n n i n g
h a v e o c c u r r e d a n d s t a r t e d i n e a r n e s t w i t h (a->t h e) c o m b i n a t i o n o f
a n d t h e n a l s o w h i l e w e r e a (t i t->d d e d) t h e t i m i n g a n d r a m p i n g o f t h e o n e b u t n o t y e t f u n d e d p i p e l i n e
b r i a n w i l l p r o v i d e m o r e c o l o r b y s e g m e n t i n j u s t a f e w m i n u t e s
o u r o v e r a l l f a l l p r o t e c t i o n b a c k l o g w a s a b o u t 4 0 h i g h e r a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r
a n d s o w e h a v e s e e n a s w e v e g o n e b a c k f o r h a l f a d e c a d e a d e c a d e o r m o r e
e n s u r i n g w e a r e a l l o c a t i n g r e s o u r c e s i n a r e a s w h e r e w e c a n g e n e r a t e t h e h i g h e s t r e t u r n s
n o w t h e (*->s e) c h a l l e n g e s h a v e b e e n m i t i g a t e d i n t e r m s o f r e s i z i n g t h e b u s i n e s s
b e f o r e i s t a r t t h o u g h i d l i k e t o f i r s t s h a r e s o m e o f t h e a s s u m p t i o n s u n d e r l y i n g o u r c u r r e n t v i e w s
w e b e l i e v e w e n e e d t o m a n a g e t h e c o m p a n y w i t h t h i s
p r e t t y m u c h e x c l u s i v e l y g o i n g t o b e m a k i n g o s b t h i s y e a r i n t h e s i d i n g s e g m e n t
a n d t h e c o n t i n u e d p r o d u c t i n v e s t m e n t s i s w h a t u l t i m a t e l y c o n t r i b u t e d t o t h a t s o w e g o t s t r o n g
w i t h t h a t i w i l l t u r n i t o v e r t o b r i a n t o d i s c u s s t h e p e r f o r m a n c e w i t h i n t h e s e g m e n t s
v e r y e n g a g e d c o n v e r s a t i o n t o t h e e x t e n t t h a t w e c a n d r i v e s o m e a m o u n t o f v o l u m e g r o w t h
t h e p r e p a r e d c o m m e n t s m a n a g e m e n t w i l l c o v e r h e r e a r e t h e s a m e a s t h o s e c o v e r e d o n t h e e a r l i e r c a l l
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e s t a t e m e n t s d u e t o a v a r i e t y o f i m p o r t a n t f a c t o r s
w o u l d s a y t h a t a l o t o f t h e c o n t r i b u t i o n p r o b a b l y c a m e f r o m
w i t h a n u n d e r s t a n d i n g o f h o w c h a n g e n e e d s t o h a p p e n i n a w a y t h a t o p t i m i z e s v a l u e
b u t t h a t g i v e s y o u a t l e a s t s o m e c o n t e x t a s t o h o w w e r e t h i n k i n g a b o u t t h i s g o i n g f o r w a r d a s w e l l
t o a l r e a d y t r y t o u n d e r s t a n d w h a t s w i t h i n t h e a r t o f t h e p o s s i b l e o f f i n d i n g a d e v e l o p m e n t c o s t (o f->*) r a t e o f r e t u r n t h e r e
i a m v e r y e n c o u r a g e d o n t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e i n e x p a n d i n g o u r s e r v i c e s
w h a t y o u d o n t n e e d t o d o a n d w h a t y o u c a n d o t o c o n t i n u e t o o p t i m i z e a n d i m p r o v e t h o s e d o l l a r s s p e n t m a t t e r o f f a c t t h a t (s->*)
i n f a c t t o h e l p o u r c u s t o m e r s a p p r e c i a t e a n d s e e t h e p o t e n t i a l o f t h i s n e w t e c h n o l o g y
w e h a v e l o n g a d m i r e d n o r t h w e s t t h e i r m a n a g e m e n t t e a m a n d a c c o m p l i s h m e n t s
s e r v i c e p r o v i d e r s a r e s t i l l m o v i n g c a u t i o u s l y i n t e r m s o f c o m m e r c i a l t r a f f i c a n d a c t u a l s p e n d i n g
m a n n e r s o t h e e x p e n s e s f o r c r d w i l l r a m p d u r i n g t h e y e a r
a n d t h e n u t i l i z e o n e o f t h e o t h e r p r o j e c t s t h a t w e r e w o r k i n g o n t o c o n t i n u e t o d e p l o y c a p i t a l f o r t h e l o n g t e r m
i f t h e e n t i r e l a t e r a l i s n o t l a n d e d (d i->c o) r (*->r) e c t l y o r i s n o t a l l c o m m u n i c a t i n g
w e e x p e c t a l l t h e s e p r o d u c t i n n o v a t i o n s t o s u p p o r t c u s t o m e r g r o w t h m o v i n g f o r w a r d
t h e f i r e s e r v i c e i s a v e r y v e r y d e m a n d i n g e n v i r o n m e n t a n d s o
p a r t i c u l a r l y w i t h c o f w e a r e a l s o e n c o u r a g e d
i n t h a t p a r t i c u l a r a r e a t h a t y o u (v e->*) b r o u g h t o n r e c e n t l y a r e p r o b a b l y a m o n g t h e h i g h e s t
e x t r e m e l y f o c u s e d o n w e s t a r t e d o f f k n o w i n g t h a t t h e f i r s t q u a r t e r w a s g o i n g t o b e t h e m o s t d i f f i c u l t
s t o c k c o m p e n s a t i o n a n d l e g a l e x p e n s e r e l a t e d t o t h e i n s u r a n c e r e c o v e r y p r o g r a m
w h i l e t h o s e l e g a c y p r o d u c t s m o v e c l o s e r t o t h e e n d o f t h e i r r e s p e c t i v e l i f e c y c l e s
w i t h a n e f f e c t i v e i n t e r e s t r a t e o f e s s e n t i a l l y 0 f o r a t e r m o f 3 y e a r s
(i->t h a) t s d e s i g n e d t o p r o v i d e s i g n i f i c a n t b e n e f i t s f o r e l e c t r i c i t y c o n s u m e r s i n t h e n o r t h e a s t p p l e l e c t r i c u t i l i t i e s h a s f i l e d a n i n t e r c o n n e c t i o n r e q u e s t
i n a s t u d y d e s i g n i n t e n d e d t o i m p r o v e e f f i c i e n c y a n d a c c e l e r a t e t h e c l i n i c a l p r o g r a m f d a a n d e m a h a v e a g r e e d t o t h e d e s i g n f e a t u r e s
t h e m o s t n o t a b l e f i n d i n g s w e r e t h a t e n d o s c o p i c i m p r o v e m e n t s a n d e v e n m u c o s a l h e a l i n g w e r e r e p o r t e d i n e a c h o f t h e 3 a c t i v e t r e a t m e n t a r m s
y o u c a n t b e i n s a f e t y g o o d o r v e r y g o o d y o u h a v e t o b e f o r t h e t h i n g s t h a t m a t t e r f o r t h o s e c r i t i c a l r i s k s y o u h a v e t o b e p e r f e c t y o u h a v e t o h a v e
b u t c e r t a i n l y i w o u l d n t c h a r a c t e r i z e t h o s e p r i c e i n c r e a s e s a s i n d u s t r y w i d e w e h a v e s o m e s u p p l i e r s o f o u r s t h a t c h o s e n o t t o t a k e p r i c e o t h e r s t h a t h a v e
o k a y a n d j u s t s o i m c l e a r a l b e r t o j u s t g o i n g b a c k t o t h e f i r s t p a r t o f t h e q u e s t i o n w a s t h a t e x p e r i e n c e o f t h e n o r m a l i z a t i o n w a s t h a t
w i t h a l l l o c a l i z e d t h e r a p i e s i s t h a t y o u c a n d e l i v e r t h e m e d i c i n e d i r e c t l y i n t o t h e l u n g w i t h o u t a n o v e r l a p p i n g t o x i c i t y o f a s y s t e m i c t h e r a p y
t h e b r a i n i s a d e q u a t e l y p e r f u s e d t o p r e v e n t o r t o a b l a t e d i z z i n e s s s o y o u d o n t s e e a p e r f e c t c o r r e l a t i o n b e t w e e n b l o o d p r e s s u r e a n d s y m p t o m s
g r o w t h i n o u r p 2 p b u s i n e s s c o n t i n u e d d e c e l e r a t i o n o f e b a y a n d l o w e r c r o s s b o r d e r v o l u m e s c o n t r i b u t e d t o t h e r e d u c t i o n i n t r a n s a c t i o n t a k e r a t e
t o e n s u r e t h a t a n y r i s k (s->*) i d e n t i f i e d a n d c o n t r o l s p u t i n p l a c e i n t h e p r o g r a m o f w o r k w o u l d h a v e b e e n e f f e c t i v e i n p r e v e n t i n g t h e s e t e r r i b l e a c c i d e n t s
a n d h a v e y o u a c t u a l l y g o t t h e n u m e r i c a l d a t a f o r j u s t t h e i n t e r m e d i a t e a n d p o o r r i s k (g->*) r o u (p->t e) s i n j a v e l i n f o r a s i m i l a r c u t o f f a n d m a y b e
t h e t e c h n o l o g y o p e n s u p t h e p r o f i t a b l e d e v e l o p m e n t o f d e e p w a t e r f i e l d s b e c a u s e t h e y c a n b e t i e d b a c k t o r e g i o n a l h u b f a c i l i t i e s l e v e r a g i n g a n o i l c o m p a n y s e x i s t i n g i n v e s t m e n t
t h e n e t w o r k e f f e c t s o f o u r s c a l e c o n t i n u e t o a c c e l e r a t e o u r b r e a d t h o f s e r v i c e s a n d p r o d u c t s g o w e l l b e y o n d c h e c k o u t
t h e r e f o r e f o r t h e f i r s t q u a r t e r w e a n t i c i p a t e m o d e s t i m p r o v e m e n t s i n m o s t b u s i n e s s e s o f f s e t b y c h a l l e n g e s t h a t w i l l p e r s i s t t h r o u g h m i d q 1 i n o u r s u b s e a b u s i n e s s u n i t
w h e r e w e r e j u s t w e v e l a i d d o w n a f e w f r a c c r e w s a f e w r i g s a n d i t d o e s n t t a k e m u c h s l a c k i n t h a t m a r k e t f o r i t t o r e a l l y i m p a c t p r i c i n g s o i t h i n k i t s j u s t (a->*)
o n t h i s s l i d e y o u (*->w i) l l f i n d r e s u l t s f o r c u s t o m e r m i n u t e s l o s t o n t h e t o p l e f t o f t h e s l i d e a n d c u s t o m e r i n t e r r u p t i o n s o n t h e t o p r i g h t
s p e c i f i c w i t h p r o f i t a b i l i t y o f a n y o n e p a r t o f o u r b u s i n e s s t h a t s n o t s o m e t h i n g w e d o b u t i c a n g i v e y o u s o m e c o l o r i n t e r m s o f h o w w e t h i n k a b o u t t h i s i n t e r n a l l y
h e l p i n g t o a d d r e s s t h a t i s s u e i s a h u g e o p p o r t u n i t y f o r c o n s u m e r s a n d i s y e t a n o t h e r w a y t h a t o u r 2 s i d e d p l a t f o r m i s c o n n e c t i n g c o n s u m e r s
t h o s e m e r c h a n t s t h a t a r e u s i n g p a y p a l t o s e l l a c r o s s m u l t i p l e c h a n n e l s a l r e a d y g r o w a t n e a r l y 3 x t h e r a t e o f t h o s e t h a t s e l l o n o n l y o n e m a r k e t p l a c e
n o t w i t h s t a n d i n g t h e f a l l o f f i n q 4 r e v e n u e b o o k i n g s w e r e b e t t e r t h a n a n t i c i p a t e d a n d w e c o n t i n u e t o s e e s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t s i n d r i l l p i p e s u p p l y a n d d e m a n d f u n d a m e n t a l s
t h e i r e x p e r i m e n t a t i o n w i t h o t h e r p a y m e n t m e t h o d s o r i f y o u j u s t t h i n k t h a t i t w a s o v e r a l l s l o w e r t h a n w h a t y o u h a d t h o u g h t
a f u l l y c a p a b l e m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y o u t s i d e s h a n g h a i t o b e a b l e t o s u p p l y t h e a s i a n t h e a t e r
s t a t e m e n t s r e g a r d i n g t h e o u t l o o k f o r t h e c o m p a n y s f u t u r e b u s i n e s s a n d f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n a n d a s s u m p t i o n o f f l y s m a n a g e m e n t
e x p e n d i t u r e s f o r p r o j e c t c o m p a s s a r e n o t i n c l u d e d i n o u r c u r r e n t c a p i t a l p r o j e c t i o n s o u r p r o p o s a l c u r r e n t l y c a l l s f o r t h i s f i r s t s e g m e n t t o b e b u i l t
t h i s t h e n t r a n s l a t e s a l s o t o s o m e i m p l i c a t i o n s f o r h o w w e s e e (c->t) o o l i n g t e c h n o l o g i e s d e v e l o p i n g i n t h i s m a r k e t p l a c e
a n d a l s o s o m e i n v e s t m e n t s t h a t w e v e c o n t i n u e d t o d o i n o u r m t e (c h->q) s o f t w a r e b u s i n e s s t h a t w e a r e b u i l d i n g f o r t h e f u t u r e
e x p e r i e n c e d a c r o s s t h e w h o l e f i r s t h a l f o r w a s i t m o r e e x p e r i e n c e d t o w a r d s t h e b a c k o f t h e f i r s t h a l f i m t r y i n g t o u n d e r s t a n d w h e n t h e v o l u m e s r e a l l y p i c k e d u p
a m a r k e t e n v i r o n m e n t i n w h i c h c u s t o m e r s s t r i v e t o i m p l e m e n t b e t t e r p h y s i c a l a n d d i g i t a l s o l u t i o n s d r i l l e v e r i n c r e a s i n g l a t e r a l l e n g t h s m o r e q u i c k l y a t l o w e r c o s t (s->*)
(t h e m->*) i s o p e n i n g u p n e w s o r t s o f d r i l l i n g t e c h n i q u e s a n d b e t t e r i n s i g h t i n t o d o w n h o l e c o n d i t i o n s a n d e n a b l e s t h e m t o a v o i d l o t s o f t r o u b l e c o s t s a n d t o d r i l l f a s t e r a n d t o
i n t e r m s o f t h e n e x t e n d o f t h e p e r i o d i g u e s s w h e n w o u l d t h a t b e v i n c e i n t e r m s o f t h e m e a s u r e m e n t (s->*) y e s i m e a n i t s t h e s a m e s c h e d u l e a s t h e 1 5 1 6 s o
w h i c h p r e s e n t s i n a p r o p o r t i o n (a t e->o f) p a t i e n t s w i t h p a r k i n s o n s d i s e a s e a s w e l l a s t h e m a j o r i t y o f p a t i e n t s w i t h m u l t i p l e s y s t e m s a t r o p h y a n d p u r e a u t o n o m i c f a i l u r e
w e a r e a l s o v e r y e n c o u r a g e d t o s e e t h e u p g r a d e t o a m o b i l e c a p a b l e a r c h i t e c t u r e h a s l e d t o a n 8 0 i n c r e a s e i n m o b i l e p h o n e c o n v e r s i o n r a t e s
t h e a g r e e m e n t h i g h l i g h t s t h e c o n s t r u c t i v e r e l a t i o n s h i p s w e h a v e i n t h e j u r i s d i c t i o n s w h e r e w e o p e r a t e a n d o u r a b i l i t y t o w o r k w i t h a v a r i e t y o f p a r t i e s t o s e c u r e r e s u l t s
a n d o n e o f t h e p a t i e n t h a d a r e p o r t o f n e w s (*->o) u p (i->o) n (e->*) h y p e r t e n s i o n n o t p r e v i o u s l y r e p o r t e d b u t t h o s e w e r e t h e o n l y 2 a n d (a->t h o) s (*->e) r e p o r t e d i n t h e e a r l y p a r t a o f t h e s t u d y
l e s s g r o w t h t h a n w e v e s e e n a t t h e v e r y o u t s e t o f t h i s m a r k e t b o o m s o (t h->w) e r e (s->*) g o i n g (*->t o s e e) a b i t o f a m a t u r i n g o f t h e m a r k e t b u t s t i l l a t h e a l t h y g r o w t h l e v e l s
m o s t i m p o r t a n t l y i t i s a g r e a t e x a m p l e o f h o w w e s t e a d i l y d e p l o y c a p i t a l w i t h i n t h e s t r a t e g i c f r a m e w o r k i d e s c r i b e d e a r l i e r t o c u l t i v a t e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e a n d d r i v e r e t u r n s o v e r t h e c y c l e
b u t t h e d i s s i p a t i o n o f o i l i n v e n t o r y o v e r h a n g a n d t h e l a c k o f o i l f i e l d i n v e s t m e n t t h r o u g h t h e d o w n t u r n p l a (y s->c e d) t h i s l a t e s t o i l p r i c e m o v e o n f i r m e r f o o t i n g
c o n t i n u e d a c c e l e r a t i o n i f y o u w i l l i n c o m p s y o u t h i n k r e l a t e s t o t h e i n t e r n a l i n i t i a t i v e s v e r s u s a n i m p r o v e d b a c k d r o p
t h r o u g h p a y p a l f o r p a r t n e r s a n d m a r k e t p l a c e s a n d o n e t o u c h s e l l e r s i g n u p w e a r e c o n n e c t i n g s m a l l b u s i n e s s e s a n d m e r c h a n t s o f a l l s i z e s
b u t t h e c o n s u m a b l e s h a v e a l r e a d y s t a r t e d t o c o m e t h r o u g h p l u s y o u a l r e a d y s e e t h e d o w n s t r e a m p r o c e s s i n g a l s o g r o w i n g r a t h e r n i c e l y s o j u s t t o g i v e y o u s o m e f a c t s
b e f o r e w e g e t s t a r t e d p l e a s e n o t e t h a t a s p a r t o f t h e c a l l t h i s m o r n i n g w e w i l l b e r e f e r e n c i n g a p r e s e n t a t i o n t h a t i s a v a i l a b l e o n t h e i n v e s t o r s s e c t i o n o f o u r w e b s i t e
w e c u r r e n t l y e x p e c t t o b e i n t h e t a r g e t e d p a y o u t r a n g e b y t h e e n d o f 2 0 1 6 s o o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n i s t h a t w e w i l l g r o w t h e d i v i d e n d
t h e h a r d d a t a t h a t i g e t f r o m t h e b u s i n e s s a n d t h e v o i c e o f c u s t o m e r e x p e r i e n c e s t h a t i h a v e r e g u l a r l y
t o t a l t a k e r a t e i n q 4 w a s f l a t s e q u e n t i a l l y a n d d o w n 2 0 b a s i s p o i n t s f r o m t h e p r i o r y e a r p r i m a r i l y a s a r e s u l t o f t h e r e c e i v a b l e s a l e
a n d t h a t i s m a i n l y a t t h i s p o i n t i n t i m e i n t h i s q u a r t e r i t s r e l a t i n g t o c o s t r e d u c t i o n s i n t h e b u s i n e s s a r e a
i l l t h e n t u r n t h e c a l l o v e r t o n i c (*->k) w h o w i l l d i s c u s s o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n a d d i t i o n a l d e t a i l e v e n t h o u g h i t s b e e n j u s t a l i t t l e o v e r (1 5->a) m o n t h (s->a n d a h a l f) s i n c e w e l a s t r e p o r t e d
t h a n k y o u a p p r e c i a t e y o u j o i n i n g u s t h i s m o r n i n g a n d w e l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g w i t h y o u t h e r e s u l t s o f o u r o p e r a t i o n s i n t h e f i r s t q u a r t e r i n a p r i l s o t h a n k s v e r y m u c h
w e w i l l c o n t i n u e t o i n v e s t b u t d e s p i t e t h e s e i n v e s t m e n t s g i v e n o u r c o s t f o c u s a n d t h e h i s t o r y t h a t y o u v e s e e n i n t h e l a s t 3 t o 4 y e a r s
p a r t n e r s h i p s l i k e t h a t t o c o m e o n t o t h o s e m a r k e t p l a c e s o l u t i o n s a n d w h a t w e r e d o i n g t h e r e i s h e l p i n g s e l l e r s
i f y o u (v e->*) t r a c k (e d->*) u s c l o s e l y t h r o u g h t h e y e a r s a s i k n o w m a n y o f y o u h a v e y o u k n o w t h a t w e h a v e a s t r o n g t r a c k r e c o r d o f n o t j u s t m e e t i n g b u t e x c e e d i n g e a r n i n g s t a r g e t s
t h e e n g a g e m e n t h a s b e e n a i m e d a t e m p l o y e e s o w n i n g t h e m a j o r h a z a r d s a n d i d e n t i f y i n g f o r t h e m s e l v e s t h e c o n t r o l s t h a t p r e v e n t f a t a l i t i e s
g o t i t b u t j u s t t o c l a r i f y h e r e i s t h i s a c a p e x o p p o r t u n i t y i n y o u r m i n d d o w n t h e l i n e a n d i n t h e n e a r t e r m i s t h a t o n e o f t h e r e a s o n s t h a t i t
a n d n o w w i t h o n e t o u c h s e l l e r s i g n u p w e a r e m a k i n g i t e a s i e r t h a n e v e r f o r m e r c h a n t s t o b e g i n s e l l i n g i n a n e w m a r k e t p l a c e o r d i g i t a l c h a n n e l i n f a c t
p a s s i n g 2 m i l l i o n s h i f t s w i t h o u t a f a t a l i t y (t a u->d o w n) t o (*->w) n a (*->r e) m a r k e d m o r e t h a n a y e a r w i t h o u t a f a t a l i t y w h i c h i m h a p p y t o s a y i s a f e (a t->e d) t h a t (a->*) n u m b e r o f o u r o p e r a t i o n s n o w c a n a l s o c l a i m
o u r l a r g e s t c u s t o m e r s c o n t i n u e t o b u y n e w t r u c k s a n d i n v e s t i n t h e i r n a t u r a l g a s o p e r a t i o n a n d w e c o n t i n u e t o g a i n n e w c u s t o m e r s a c r o s s o u r m a r k e t s o f t r a n s i t r e f u s e a n d t r u c k i n g
a n d d u e t o l o w s t r i p r a t i o v e r y f a v o r a b l e m e t a l l u r g y a n d t h e a v a i l a b i l i t y o f a m p l e l o w c o s t p o w e r t h e o p e r a t i n g c o s t s a r e l o w a n d p r o j e c t r e t u r n s a r e f a v o r a b l e
n e t o f t h o s e (s o->*) i w o u l d e x p e c t u s p r o b a b l y t o b e s h o w i n g s o m e t h i n g a r o u n d 2 0 g o i n g f o r w a r d w i t h t h i s c h a n g e w e a r e g o i n g t o h a v e v e r y t r a n s p a r e n t c u r r e n t i n c o m e t a x
d a t a t h e r e a n d w e w o u l d h o p e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r t o b e a b l e t o h a v e t h a t n a t u r a l h i s t o r y d a t a t o c o m p a r e t o w h a t w e r e s e e i n g i n t h i s s t u d y j (a y j->*) e f f a n y t h i n g t o a d d
h a s b e e n s t r o n g a n d c o n t i n u e s t o b e s t r o n g a t t h e m o m e n t n o w l i k e y o u s a i d i m e a n t h e r e s a l w a y s t h e c h a n c e o f s o m e v o l a t i l i t y b u t
t h e r e a r e a l o t o f r e a s o n s a n d y o u s e e a l o t o f s p e c u l a t i o n i n t h e m a r k e t w e w i l l n o t p a r t i c i p a t e i n t h a t s p e c u l a t i o n b u t l e t m e s h a r e o u r v i e w o n t h e m a r k e t d y n a m i c s i n a i r f r e i g h t f o r a m o m e n t
a n d w h i l e t h e s e t r e n d s h a v e s u p p o r t e d o u r g r o w t h u p t o t h i s p o i n t i b e l i e v e t h a t t h e s e t r e n d s w i l l o n l y a c c e l e r a t e g o i n g f o r w a r d p r o v i d i n g f u r t h e r m o m e n t u m t o o u r a l r e a d y m e a n i n g f u l g r o w t h t r a j e c t o r y
g r e a t t h a n k s c a r l t h a n k s f o r j o i n i n g u s t o d a y e v e r y b o d y a s c a r l m e n t i o n e d w e h a v e s o m e r e a l l y e x c i t i n g n e w s t o s h a r e r e g a r d i n g o u r c h a n g e i n o u r t a x s t r u c t u r e a s w e v e e l e c t e d t o c h a n g e t o c o r p o r a t e t a x s t a t u s
w i t h a v e r y h i g h d e g r e e o f o u r d i v i d e n d b e i n g s u p p o r t e d b y l o n g d a t e d p e r m a n e n t c a p i t a l a n d t h e o p p o r t u n i t y n o w t o b u i l d b a l a n c e s h e e t t o d r i v e g r o w t h i s j u s t s o m e t h i n g t h a t p e o p l e h a v e n t s e e n b e f o r e
r i g h t n o i g e t t h a t i j u s t w a n t e d m a y b e a l i t t l e b i t m o r e c l a r i t y a s t o h o w y o u p l a n t o c o v e r t h a t d i v i d e n d i f i t s o v e r y o u r f e e e a r n i n g s i g u e s s i s i t j u s t g o i n g t o b e t h r o u g h i n v e s t m e n t s a l e s i s t h a t
a g a i n i t h i n k t h e p u b l i c c o m m e n t s a r o u n d t h a t h a (d->v e) b e e n p e o p l e h o p e t o t h a t t h e o t h e r p a r t i e s h o p e t o g e t t h e i r l a r g e r t r a n s a c t i o n c l o s e d h e r e s o m e t i m e i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d a s s u m i n g t h a t h a p p e n s t h e n
y o u c a n t d o t h a t i n a g r e e n f i e l d (s->*) u n d e r g r o u n d p r o j e c t s o i t s t h e e x e c u t i o n p i e c e t h a t w e l l b e v e r y f o c u s e d o n i n t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s (a d r i a n->*) y o u k n o w m e w e l l e n o u g h t o k n o w t h a t i m a g l a s s h a l f e m p t y p e r s o n
t h e n a t u r e o f o u r u n d e r l y i n g b u s i n e s s i s s u c h t h a t i t w i l l d i f f e r e n t i a t e u s f r o m o t h e r m l p s i n t h e s p a c e a n d s o w e w i l l b e a b l e t o u s e
i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t n o t h i n g o n t h i s c a l l c o n s t i t u t e s a n o f f e r t o s e l l o r a s o l i c i t a t i o n o f a n o f f e r t o p u r c h a s e a n i n t e r e s t i n a n y s e c u r i t i e s o f a r e s o r a n y o t h e r p e r s o n i n c l u d i n g a n y i n t e r e s t i n a n y f u n d
w e d o n t s e e a c h a n g i n g i n c r e a s e o r a c h a n g (e->*) i n (*->g) c o n s u m e r d e m a n d f o r t h e n e x t c o u p l e o f m o n t h s o r q u a r t e r s a n d t h a t d r i v e s o u r b u s i n e s s m o d e l v e r y m u c h
u n d e r t h i s s c e n a r i o t h e t o t a l s h a r e h o l d e r e c o n o m i c s a r e h i g h e r w h e n o n e i n c l u d e s t h e v a l u e t o a s h a r e h o l d e r o f t h e r e t a i n e d e a r n i n g s a t a r e s a n d t h e c o r r e s p o n d i n g g r o w t h i n o u r b o o k v a l u e
o u r f i n a n c i a l p o l i c y i s t o c o n t i n u e t o h a v e a v e r y h e a l t h y a n d s t r o n g b a l a n c e s h e e t a n d i t i s t o d e l i v e r o n a n i n c r e a s e d a c t u a l d i v i d e n d p a y o u t i n t h e y e a r s t o c o m e
i n a d d i t i o n t o t h e m o r e f r e q u e n t a n d i n t e n s e d i a l o g (*->u e) w i t h t h e f d a o n t h i s p r o g r a m a n d a l s o a l l o f t h e i n i t i a t i v e s t h a t m a y a d v a n c e t h i s m e d i c i n e t o p o m p e p a t i e n t s a s q u i c k l y a s p o s s i b l e
a s w e a r t i c u l a t e d w e d e c i d e d t o b e c o m e a p u b l i c c o m p a n y t o i m p r o v e o u r f u n d r a i s i n g t h r o u g h g r e a t e r b r a n d a w a r e n e s s i n t h e g l o b a l m a r k e t s i m p r o v e o u r a c c e s s t o t h e c a p i t a l m a r k e t s
i t i s n o t u n c o m m o n t o s e e a s m a n y a s 5 t o 6 h i r i n g a g e n c i e s f o r e x a m p l e a t a g i v e n h e a l t h s y s t e m e a c h f u n c t i o n i n g i n d i f f e r e n t d e p a r t m e n t s w i t h l i t t l e o r n o c o o r d i n a t i o n
a n d w e b e l i e v e i s o n e o f t h e m o r e a t t r a c t i v e p r o j e c t s f r o m a r e t u r n a n d c a p i t a l i n t e n s i t y p e r s p e c t i v e w i t h i n t h e i n d u s t r y a n d i t c o m e s w i t h t h e s u p p o r t o f t h e h o s t g o v e r n m e n t
w e c o n t i n u e t o f e e l b u l l i s h a b o u t o u r o f f e r i n g a n d a b i l i t y t o c o m p e t e i n t h e m a r k e t w e c a n s a y w i t h a h i g h d e g r e e o f c o n f i d e n c e t h a t w e c u r r e n t l y h a v e t h e m o s t c o m p e l l i n g e n d t o e n d r e v e n u e c y c l e
g e t t i n g t o b e a b o u t f l a t i n 3 q a n d s l i g h t l y p o s i t i v e i n 4 q t h e i m p a c t o f t h e m o r t g a g e m a r k e t o n e q u i f a x g r o w t h i s s i g n i f i c a n t i n t h e f i r s t h a l f o f 1 9 i m p a c t i n g t o t a l r e v e n u e n e g a t i v e l y
y e s i c a n t h i s i s d a v i d a n d i c a n t e l l y o u t h a t t h e i n f r a s t r u c t u r e m a r (g i n->k e t) w o u l d h a v e b e e n
t h r o u g h g e n e t h e r a p (y->i e s) t h a t w i l l m a k e a m e a n i n g f u l d i f f e r e n c e i n t h e l i v e s o f p e o p l e l i v i n g w i t h t h e s e l i f e t h r e a t e n i n g c o n d i t i o n (*->s) a n d t h a t h a v e t h e p o t e n t i a l t o o n e d a y l e a d t o c u r e s
w h y o b u a s i (i->*) s s u c h a g o o d a s s e t i d l i k e g r a h a m t o u n p a c k t h e d e t a i l s i n t e r m s o f w h y o b u a s i i s r e g a r d e d a s a c r i t i c a l i n v e s t m e n t f o r u s a n d a g o o d a s s e t g i v e n t h e c h a n g e t h a t h a s h a p p e n e d
a n d a s a f o o t n o t e h e r e w e o n c e a g a i n d i s t i n g u i s h e d o u r s e l v e s b y p a s s i n g a n o t h e r y e a r w i t h o u t d i l u t i n g s h a r e h o l d e r s t h r o u g h e q u i t y i s s u a n c e a n d t h i s o f t e n g e t s f o r g o t t e n
w e h a v e t h i s r e n e w a b l e f u e l w e h a v e t h e n e t w o r k t o b e a b l e t o d i s p e n s e i t a n d t h e p a t h w a y t o b e a b l e t o g e t i t i n t o v e h i c l e s t h a t g i v e s u s a h u g e l e g u p c o m p a r e d t o s o m e o f (t h e->*) o t h e r s i n t h i s b u s i n e s s
h a s t h e p o t e n t i a l t o r e a l l y c h a n g e t h e t r a j e c t o r y o f t h e d i s e a s e s o i t h i n k b y t h e m i d d l e o f t h e y e a r w e d h o p e t o s e e c e r t a i n l y i n t h e y o u n g e r c h i l d r e n a s i m i l a r l y p r o f o u n d r e s p o n s e
f o r a n a v e r a g e o f (f i v e->5) y e a r s p r i o r t o s w i t c h i n g s o t h e y a n d p a t i e n t s w h o (*->h a) v e b e e n o n t r e a t m e n t t h a t l o n g g e n e r a l l y a r e d e c l i n i n g i n (i n->*) t h e v a r i o u s f u n c t i o n s t h a t y o u m e a s u r e
s h i f t i n g t o t h e t e c h n o l o g y t r a n s f o r m a t i o n w e s t a r t e d i n 2 0 1 8 i t s c r i t i c a l t o t h e d e l i v e r y o f a l l o f o u r s t r a t e g i c i m p e r a t i v e s a n d w i l l p r o v i d e u s w i t h s u b s t a n t i a l p r o d u c t d e l i v e r y a n d c o s t a d v a n t a g e s
t h i s i n c l u d e s o u r n e t w o r k a n d t r a n s p o r t a t i o n f r o m a s e c u r i t y p e r s p e c t i v e w e w i l l i m p l e m e n t g e n e r a l l y i n v i r t u a l p r i v a t e c l o u d s o r p r i v a t e i n s t a n c e s o n t h e p u b l i c c l o u d i n f r a s t r u c t u r e
v e r s u s o n t h e a r t e r i a l s i d e w h e r e m a n y o f t h e o t h e r p r o d u c t s w o r k w e b a s e d o n c o m m e n t s f r o m t h e p h y s i c i a n s w e v e s p o k e n w i t h t h a t (*->t h a t) s a n i m p o r t a n t a d v a n c e i n t r e a t i n g
c o u l d n o t b e t a k e n i n t o c o n s i d e r a t i o n i n 2 0 1 7 t h i s d e f e r r e d t a x b e n e f i t w i l l o n l y b e r e c o g n i z e d o n t h e c o m p l e t i o n o f t h e t r a n s a c t i o n a s p a r t o f t h e o v e r a l l p r o f i t
i n c l u d i n g t h e r e q u i r e m e n t t o s e n d o u t s c h e d u l e k 1 s w e e x p e c t t h a t t h i s a l o n e w i l l r e s u l t i n a n n u a l s a v i n g s t o o u r c o m p a n y a n d m a k e o w n i n g o u r s h a r e s a l i t t l e l e s s b u r d e n s o m e
s e c o n d l y w i t h m o r e l i q u i d s h a r e s a s c u r r e n c y w e b e l i e v e t h a t w e c a n m o r e e f f i c i e n t l y p u r s u e s e l e c t i v e a c q u i s i t i o n s a n d c o n t i n u e t o b r o a d e n a n d d e e p e n o u r p l a t f o r m
a n d d a v i d s (i->y) l v i (o->*) u s o u r c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r i n j u s t a m o m e n t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o d a v i d t o s u m m a r i z e o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d t h e n t o b e n t o r e v i e w o u r b u s i n e s s a c t i v i t y d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r
w e m a d e s t r o n g s t e p s f o r w a r d i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d w (e->i) l l c o n t i n u e o u r e f f o r t s i n 2 0 1 9 a n d 2 0 2 0 a s w e c o m p l e t e e l e m e n t s o f o u r m u l t i y e a r p l a n o n a m o n t h l y b a s i s g o i n g f o r w a r d
i t h i n k t h e m o s t n o t e w o r t h y i s b e i n g a p u b l i c p a r t n e r s h i p (a->i) n (d->*) a l l t h e s e k 1 s w a s n t t h e m o s t i n e x p e n s i v e e x e r c i s e i n t h e w o r l d
a s w e l l a s s o m e o f t h e f o l k s i n o t h e r r e g i o n s a r e g e t t i n g p r e t t y e x c i t e d f o r u s a b o u t b e i n g a b l e t o o f f e r s o m e o f t h e s e p r o d u c t s b e c a u s e w e v e g o t m a n u f a c t u r i n g i n o t h e r p a r t s o f t h e w o r l d (t h a->i) t a l s o
w e w o r k t o w a r d s a l l o c a t i n g c a p i t a l t o w h e r e w e t h i n k t h e b e s t o p p o r t u n i t i e s a r e s o i d o n t e v e n w a n t t o s p e c u l a t e a s t o w h e t h e r i t (*->w i) l l g o h i g h e r o r l o w e r i t s v e r y d e p e n d e n t o n t h e o p p o r t u n i t y s e t
a n d w h i l e w e v e b e e n p u b l i c f o r l e s s t h a n 4 y e a r s w e v e w i t n e s s e d t h e e v o l u t i o n o f t h i s m o d e l f o r p u b l i c s h a r e h o l d e r s s i n c e t h e f i r s t f i r m s i n o u r i n d u s t r y b e g a n g o i n g p u b l i c o v e r 1 0 y e a r s a g o
o u r g l o b a l c l i n i c a l d e v e l o p m e n t a n d r e g u l a t o r y a f f a i r s t e a m s a n d o u r s c i e n c e a n d r e s e a r c h t e a m s a n d o f c o u r s e t h r o u g h o u t o u r p a t i e n t a d v o c a c y f o c u s
s o t o g e t h e r j u s t t o s u m m a r i z e i l l t u r n i t o v e r t o (d a->s t e) p h (*->a) n (*->i) e j u s t i n a m o m e n t i t h i n k t h a t a l l o f t h e s e e f f o r t s a n d i n i t i a t i v e s h i g h l i g h t o u r b r o a d c o m m e r c i a l o r g a n i z a t i o n a n d o u r c a p a b i l i t i e s
a n d e n a b l i n g u s t o d e l i v e r s u p e r i o r c u s t o m e r v a l u e a l l o f w h i c h a r e c r i t i c a l l y i m p o r t a n t i n t h e c u r r e n t e c o n o m i c e n v i r o n m e n t
a n d t h r o u g h c r e a t i n g a s m a l l d e d i c a t e d t e a m f o c u s e d o n t h e t o u r i s m b u s i n e s s a n d t h i r d s p a c e s
w i t h o u r r e g u l a t o r y i s s u e s b e h i n d u s w e a r e a s t r o n g e r c o m p a n y t o d a y a n d b e t t e r p r e p a r e d t o g r o w t o t h e n e x t l e v e l
e u r o p e a n d t u r k e y c o n t i n u e t o d e l i v e r c o n s i s t e n t l y s t r o n g p e r f o r m a n c e w i t h t h i s h a l f m a i n l y a t t r i b u t a b l e t o v o l u m e g a i n s
s t r e n g t h e n o u r l o y a l t y p r o g r a m a n d e n g a g e m o r e c a n a d i a n s t h a n e v e r b e f o r e w e b e l i e v e t h e r e s s i g n i f i c a n t u n t a p p e d o p p o r t u n i t y h e r e
r e a l l y t h e o n l y t h i n g c h a r l i e t h a t s a l i t t l e a n d y o u s e e i t o n t h e c h a r t a l i t t l e m o r e t r a n s a c t i o n a l i n n a t u r e i s t h e s m a l l b u s i n e s s m a r k e t i n g
f o r t h e l o n g t e r m a s w e c o n t i n u e t o e x e c u t e t h e s t r a t e g y t o c h a n g e t h e p o r t f o l i o t o w a r d s e n g i n e e r e d p r o d u c t s a n d i n d u s t r i a l t e c h n o l o g i e s
t h e s e m e t r i c s a r e n o t m e a n t t o r e p l a c e g a a p m e a s u r e m e n t s b u t a r e p r o v i d e d a s s u p p l e m e n t s t o a s s i s t t h e p u b l i c i n t h e i r a n a l y s i s a n d v a l u a t i o n o f o u r c o m p a n y
t h e o n l y w a y t o g e t b e t t e r a t i t i s t o t r y t o c l u s t e r i t m o r e t h a t g i v e s y o u t h e a b i l i t y t o g o f a s t e r i n a g i v e n a r e a
a t t h e d i f f e r e n t b a n n e r s a n d t h e n h o w (d o->*) y o u e x p e c t t o b e a b l e t o l e v e r a g e t h a t i n y o u r b u s i n e s s i n 1 8 a n d 1 9 i m e a n i s i t a m a t t e r o f
c a p i t a l f o r s t r a t e g i c o b j e c t i v e a n d a s i a n s w e r (e d->*) t o a p r e v i o u s q u e s t i o n
a n d t h e n t h e n e g a t i v e e a r n i n g s (a->e) f f e c t w i l l b e a s y o u g r o w y o u r r e c e i v a b l e s
i t c e r t a i n l y h a s n o t b e e n e a s y o r p r e d i c t a b l e b u t w e n e e d t o b e p a t i e n t a n d f o c u s e d o n m e e t i n g o u r l o n g t e r m o b j e c t i v e s
p r i m a r i l y d r i v e n b y p a r t i c u l a r l y s t r o n g g r o w t h i n c h i n e s e w h i t e s p i r i t s d e s p i t e t h e l a t e r t i m i n g o f c h i n e s e n e w y e a r
w e a r e a l s o f o c u s e d o n p r o f i t a b l y s c a l i n g i n t e g r a t e d m a r k e t i n g o n d e m a n d s o l u t i o n o f f e r s
w i t h t h e t r a n s a c t i o n s c h e d u l e d t o c l o s e n o l a t e r t h a n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 8 (i->a) n (t h e->d i t s) p r e l i m i n a r y p r o x y r e l a t e d t o t h e t r a n s a c t i o n
a n d t h e r e w e r e s o m e n e w f e a t u r e s b u t a l s o i n t h e e x i s t i n g t e c h n o l o g y g e n e r a t i o n
w i t h t r u l y g l o b a l g e o g r a p h i c r e a c h a n d b r o a d b a s e d p a r t i c i p a t i o n a c r o s s m o s t c a t e g o r i e s a n d p r i c e p o i n t s
r e p o r t e d s a l e s w e r e u p j u s t u n d e r 2 a s o r g a n i c g r o w t h w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y u n f a v o r a b l e e x c h a n g e
a n d f o r m s a n d a c c e s s o r i e s e x p e c t e d t o r e p r e s e n t a p p r o x i m a t e l y 2 0 o f r e v e n u e
s o (w e s o->*) l o n g a s w e h a v e c o m p e t i t i v e r a c e s g o i n g f o r w a r d a n d w e d o n t t h i n k t h e c o u n t r y i s g o i n g t o b e a n y l e s s
b i l l b r o w n o u r c h i e f r e t a i l o f f i c e r h a s b e e n r e c r u i t i n g t a l e n t t o e n h a n c e o u r p r o d u c t i o n i n t h e s m a l l b u s i n e s s a n d m i d d l e m a r k e t s
a n d q u i t e f r a n k l y a v a i l a b i l i t y i s a b i g o n e w h e n y o u s i f t t h r o u g h b r a n d s t h a t a r e a v a i l a b l e f o r s a l e t h a t h a v e n t b e e n
w e h a v e h i g h e x p e c t a t i o n s o f o u r s e l v e s a n d h a v e i m p l e m e n t e d a r i g o r o u s a p p r o a c h t o t r a c k o u r p r o g r e s s w i t h e a c h s t a k e h o l d e r g r o u p
t h a t a r e n o n t r a d i t i o n a l a n d t h a t c a n m a k e m o n e y i n t h o s e c a t e g o r i e s s o i d s a y f o r t h e l a s t 1 8 m o n t h s o r s o
i t h i n k i t u s u a l l y h a p p e n s v e r y q u i c k l y b e c a u s e w h a t w e v e s e e n i s t h e d i s t r i b u t o r s r e a c t a c c o r d i n g l y s o
w e r e c u r r e n t l y p l a n n i n g n e w a p p a r e l a n d a c c e s s o r y l a u n c h e s i n t h e f a l l i n c l u d i n g h a n d b a g s o u t e r w e a r s c a r (v e s->b)
w e r e g o i n g t o n o w r o l l u p o u r s l e e v e s w e r e g o i n g t o g e t b a c k t o w o r k a n d w e l o o k f o r w a r d t o p r o v i d i n g a p o s i t i v e p r o g r e s s r e p o r t o n o u r n e x t e a r n i n g s c a l l
t h i s w a s a g r e a t o p p o r t u n i t y t o s h o w c a s e t h e a n d 1 b r a n d w i t h t o p y o u n g p l a y e r s w e a r i n g o u r s n e a k e r s
i n c l u d i n g u s e o f o u r i n t e g r a t e d d e l u x e m a r k e t i n g s u i t e a c r o s s a l l c u s t o m e r s a n d c h a n n e l s
s o t h e o r d e r s i n t h e t h i r d q u a r t e r w e r e r e l a t e d t o o t h e r p a r t s i n t h o s e
w h i l e i m p l e a s e d w i t h t h i s p e r f o r m a n c e i w i l l u p d a t e y o u l a t e r o n t h e w o r k w e r e d o i n g t o f u r t h e r i m p r o v e u p o n t h i s
p r o d u c t s s e r v i c e s a n d o u r b r a n d i n o r d e r t o p o s i t i o n o u r s e l v e s f o r s u s t a i n a b l e r e v e n u e g r o w t h
m a n y o f o u r a s s e t s h a v e b e e n p u t o n s h o r t l y b e f o r e t h e d o w n t u r n i n o i l a n d g a s p r i c e s a n d p r o d u c t i o n l e v e l s w e r e c u r t a i l e d
a n d k e v i n s a d d r e s s e d t h e o b v i o u s q u e s t i o n o f w h a t h a p p e n e d t o t h e p o l i t i c a l s o i l l k e e p m y c o m m e n t s b r i e f t o a f e w o t h e r i t e m s
a n d o n r o y a l c h a l l e n g e w e i d e n t i f i e d t h e o p p o r t u n i t y t o i n c r e a s e s p e n d a n d r e a l l o c a t e a c r o s s o u r m e d i a c h a n n e l s
o u r c o r e l o c a l a n d n a t i o n a l a r e b e i n g i m p a c t e d a s e x p e c t e d b y p o l i t i c a l d i s p l a c e m e n t i n o c t o b e r a n d n o v e m b e r
a n d i w a n t t o t a k e t h i s o p p o r t u n i t y o f g i v i n g o u r r e t a i l e r s a n d o u r d e a l e r s c r e d i t f o r g r e a t e x e c u t i o n a c r o s s a l l f r o n t s
w h i l e c o n t i n u i n g t o b u i l d o u t p a r t n e r s h i p a n d a c q u i s i t i o n w e b s e r v i c e s o p p o r t u n i t i e s
i n l i v i n g t h e k i t c h e n c a t e g o r y s a w g o o d g r o w t h w i t h s o m e n e w i n n o v a t i v e p r o d u c t s a n d o f c o u r s e t h e l a u n c h o f t h e p a d e r n o c o o k w a r e l i n e
(*->b u t) w e a r e a l r e a d y t a l k i n g t o s o m e o f t h e m r i g h t n o w a c t i v e l y a n d (t h->*) e (e->*) v a l u a t i o n s a r e i n p r o g r e s s a n d t h o s e t h i n g s a r e a l r e a d y h a p p e n i n g w i t h s o m e o f t h e m
d e m o n s t r a t i n g o u r c o m m i t m e n t t o p r o m o t i n g p o s i t i v e d r i n k i n g e x p e r i e n c e s a n d t a c k l i n g h a r m f u l d r i n k i n g
i d l i k e t o c o m e b a c k t o t h e e n a b l e r s b e h i n d o u r m a r g i n e x p a n s i o n g r o s s m a r g i n w a s b r o a d l y f l a t i n t h e h a l f
e a s t a f r i c a n e t s a l e s w e r e f l a t r e f l e c t i n g t h e i m p a c t f r o m t h e u n c e r t a i n t y t h a t f o l l o w e d t h e p r e s i d e n t i a l e l e c t i o n i n k e n y a
p o r t f o l i o t o d e d i c a t e o u r r e s o u r c e s t o t h e a c q u i s i t i o n p r o c e s s e v a l u a t i o n o f p r o j e c t s
a l l r e t a i l e r s a r e l o o k i n g f o r a l l b r a n d s t o r e a l l y i n v e s t i n d r i v i n g s o c i a l a n d d i g i t a l a w a r e n e s s
i f a c h i e v e d t h i s p e r f o r m a n c e w o u l d t r a n s l a t e t o a t o t a l r e v e n u e m i x o f 3 8 o f r e v e n u e
t h i s i s i n c o n t r a s t t o t h i s t i m e l a s t y e a r a n d a s a r e s u l t w e p r o b a b l y w o n t s e e t h e s a m e l e v e l o f c a t c h u p f o r i n v e n t o r y
w e a r e t h e l e a d e r i n t h e l u x u r y d r i n k s c a t e g o r y i n m e x i c o w i t h a n a l m o s t 5 0 s h a r e
m a k e a j u d g m e n t t o d a y w h e t h e r t h i s d i r e c t i o n o r t h a t d i r e c t i o n w i l l p r e v a i l
i t s n i c e i f i t s g o t s o m e e q u i t y b u t h a s s o m e r o o m t o g r o w t h a t s w h y w e (r->v) e (*->b e e n) m o r e f o c u s e d a t t h e s m a l l e r e n d o f t h e s p e c t r u m
a n d b u i l d t h o s e b u s i n e s s e s o n l i n e s o c i a l a n d d i g i t a l i s a n i m p o r t a n t n e w c o m p o n e n t t h a t i t h i n k
f i n a l l y t h e b i g g e s t c o n t r i b u t o r t o o u r m a r g i n i m p r o v e m e n t t h i s h a l f w a s f r o m o v e r h e a d s w h i c h i v e a l r e a d y d i s c u s s e d a b i t
w e r e t a p p i n g i n t o t h e i n t e r e s t i n p r e s t i g e s c o t c h w i t h o u r r a r e s c o t c h m a l (t->l) s a n d c a s k o f f e r i n g s
a r c (*->h) s i g n a l e d a f e w d i f f e r e n t s c e n a r i o s f o r t h e f u t u r e o f t h e p o r t l a n d t e r m i n a l l e a s e i n c l u d i n g c o n t i n u i n g w i t h t h e l e a s e a s i s
w e a r e a l s o c u r r e n t l y e v a l u a t i n g s e v e r a l p o t e n t i a l a c q u i s i t i o n s t h a t c o u l d b e a g o o d f i t f o r o u r c o m p a n y
i n t o t h e f i r s t l i e n c r e d i t f a c i l i t y t h e r e b y m e a n i n g f u l l y r e d u c i n g o u r w e i g h t e d a v e r a g e i n t e r e s t r a t e
w e d i d n o t s e e a n y n o t a b l e i m p r o v e m e n t s a s t h e e c o n o m i c c l i m a t e f o r s m a l l b u s i n e s s e s r e m a i n s (s->*) l u g g i s h
w e r e c o g n i z e t h a t t h e r e i s a t r e m e n d o u s a m o u n t o f w o r k t o d o b u t w e m a d e g r e a t s t r i d e s
a r e l i k e a r e t h e y a n d d o t h e y h a v e t h e a b i l i t y o r t h e d i s c r e t i o n t o p u t t h r o u g h p r i c e i n c r e a s e s
r e c e n t t r e n d s s u g g e s t t h a t i n t e r e s t i s i n c r e a s i n g i n t h e w h i s k e y c a t e g o r y w h i c h i s l a r g e l y s c o t c h r i g h t n o w
w e (*->a) r e c o n s t a n t l y w o r k i n g t o o v e r c o m e t e c h n o l o g i c a l b a r r i e r s i n o r d e r t o c r e a t e r e a l b r e a k t h r o u g h i n t h e m a n u f a c t u r i n g
d e m o n s t r a t e s t h a t w e a r e a s t r o n g e r c o m p a n y a s a r e s u l t o f t h e c h a n g e s m a d e o v e r t h e p a s t f e w y e a r s
a n d s o m a n y d i f f e r e n t c h o i c e s a n d t h e y r e c o m i n g a t y o u e v e r y d a y w i t h t h e p o t e n t i a l f o r t h e n e w p a y m e n t r a i l t o b e o u t t h e r e
a n d t h e n t r u m p b e c a u s e o f h i s u n i q u e a b i l i t y t o g e n e r a t e n o t j u s t f r e e a d v e r t i s i n g
m u c h m o r e f o c u s e d o n t h a t n o w i t s a n a n o m a l y o f a l o t g o i n g o n a n d i t r e a l l y i s s o m e w h a t o f a n a n o m a l y f o r t h e f i r s t h a l f
w i t h t h e s e r e s u l t s i t i s n o t h a r d t o f e e l s u p e r c o n f i d e n t a n d b e t e m p t e d t o t h i n k t h a t (t h e->m o) m (i d->e n) t (e r->u) m a l o n e c a n t a k e u s (a l->h o) l (t h e->d a) w a y
w e a r e a l s o i n t e r e s t e d i n g a i n i n g e x p e r i e n c e u s i n g (v->b) a r l i i n a l t e r n a t i v e d o s i n g s c h e d u l e s t h a t m a y a l l o w t h e i m m u n e s y s t e m t o r e s e t i n b e t w e e n d o s e s
b u t a g a i n b e c a u s e o f t h e w o r k t h a t w e v e d o n e w i t h t h e c a p i t a l r e c y c l i n g w i t h t h e b a l a n c e s h e e t i t a l l o w s u s t o b e
o f a w a r e n e s s w e l l a c t i v i t y f r o m o u r c u s t o m e r i s a r e a l l y t e l l i n g s i g n o f w h a t w e r e g o i n g t o b e a b l e t o d e l i v e r i n t h e f u t u r e
(*->i) h a v e n o t s e e n a n y k i n d o f d i p w h a t s o e v e r i n f a c t w e r e c o n t i n u i n g t o s e e b u i l d i n g s t r e n g t h a s t h e y e a r p r o g r e s s e s
o k a y s o t h e c u r r e n t t h i s l e v e l o f i n t e r e s t e x p e n s e i s a g o o d r u n r a t e t o u s e g o i n g f o r w a r d a n d f i g u r i n g o u t y o u r f r e e c a s h
t h e s e d e a l s r e p r e s e n t a g o o d g l o b a l c r o s s (s->*) e c t i o n (b->f) a (*->i) r (e->*) l y d i s t r i b u t e d a c r o s s e u r o p e t h e a m e r i c a s a n d a s i a p a c i f i c
h e l i c o p t e r o p e r a t o r s o w h e n t h e l a r g e o i l a n d g a s c o m p a n i e s a n d t h e m a j o r s c o m e b a c k i n t o t h e s t a t e t o s p e n d m o n e y o n t h a t p i p e l i n e o r o t h e r p r o j e c t s
c o m p a n y p r o j e c t i o n s a n d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n f a c t o r s t h a t a r e s u b j e c t t o c h a n g e a n d t h e r e f o r e t h e s e s t a t e m e n t s s p e a k o n l y a s o f t h e d a t e t h e y a r e g i v e n
t h e p r o d u c t s t h a t w e v e s e t u p w i t h i n n o v a t i o n t e c h n o l o g y i n b o t h b u s i n e s s s e g m e n t s a r e p e r f e c t l y a l i g n e d w i t h w h a t w e s e e i n f u t u r e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
m u c h b e t t e r t h a n a n y t h i n g t h a t s a v a i l a b l e o n t h e m a r k e t t o d a y w e r e a v e r a g i n g a b o u t 1 (t->*) o (*->r) 2 s e c o n d s o n s i g n a l c o m m u n i c a t i o n v e r s u s a b o u t 3 0 s e c o n d s
a n d s i n c e t h e o i l p r i c e s a r e r i s i n g d u r i n g t h a t p e r i o d o f t i m e (a->i) n (d->*) t h e f o u r t h q u a r t e r t h e r e i s a l o t o f h e a t i n g r e l a t e d l p g d e m a n d
h a v e t h e g r e a t e s t l o n g t e r m p o t e n t i a l i n t e r m s o f t h e n u m b e r o r t h e v o l u m e o f c o n s u m e r s t h a t t h o s e p a r t n e r s m i g h t g i v e i p a s s a c c e s s t o
a n d i n t h e p a s t q u a r t e r w e d i d m a k e p r o g r e s s a g a i n s t a l l 3 o f t h e s e k e y o b j e c t i v e s
t h e u s u a l s e a s o n a l f a c t o r t h e f (u r->o l) l o (u g h->w) s t h e c a l e n d a r d a y s b e i n g l o w e r o n t o p o f t h a t s o m e o f t h e s e a d d i t i o n a l a s p e c t s
b e f o r e w e g e t s t a r t e d w e w a n t t o e m p h a s i z e t h a t s o m e o f t h e i n f o r m a t i o n a n d s t a t e m e n t s y o u w i l l b e h e a r i n g d u r i n g o u r d i s c u s s i o n s t o d a y w i l l i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
o r v e r s u s h o w m a n y a r e s t i l l i n t h e d e v e l o p m e n t s t a g e w i t h t h a t a n d t h e n c o u l d y o u m a y b e g i v e u s a s e n s e (w i t->o f) h (h->*) o w w e m i g h t t h i n k a b o u t t h e t i m e f r a m e
a n d o u r p r o p o s i t i o n p e r s p e c t i v e o v e r a l l i f y o u c a n p r o v i d e s o m e d e t a i l s t h e r e b e c a u s e f i r s t 9 m o n t h s i t s e e m s t o b e n o d i f f e r e n t t h a n l a s t y e a r
v e r s u s s a y a v e r a g e s a l e s p r i c e i n c r e a s e o r r e d u c t i o n o f v a r i a b l e c o s t (s->*) a n d t h e n i s t h i s a f f e c t i n g a t a l l w h e r e y o u s e e
o u r b a c k l o g i s u p s i g n i f i c a n t l y f r o m t h e s a m e t i m e a y e a r a g o a n d o u r 1 2 w e e k o r d e r r a t e s a r e p o s i t i v e i n a l l g e o g r a p h i e s a n d s e g m e n t s
t o t h e t o t a l n u m b e r i n c l u d i n g r e d e v e l o p m e n t t h a t s w h a t y o u v e a l w a y s s e e n t h e m o r e d e t a i l e d s a m e p r o p e r t y d i s c l o s u r e f r o m u s i n t h e s u p p l e m e n t a l a r o u n d
o u r c o n s u l t a n t s d e t e r m i n e (d->*) t h e n a t u r e a n d e x t e n t o f t h e b r e a c h w h i l e p r o v i d i n g s u p p o r t f o r c o m m u n i c a t i o n s t o r e g u l a t o r s a n d l a w e n f o r c e m e n t
s o t h o s e o f y o u w h o d o e v e n t h e s m a l l e s t a n a l y s i s w i l l q u i c k l y r e a l i z e t h a t o u r h e a d c o u n t h a s g r o w n f a s t e r t h a n
t h e l o c a l f i n a n c i a l s f o r i n p e s o s a n d t h e t r a n s l a t i o n s o t h e r e i s a d i s c o n n e c t b e t w e e n t h e e x c h a n g e r a t e m o v e m e n t s
t h e h e l i o f f s h o r e c o m m u n i t y w i l l b e g a t h e r i n g l a t e r t h i s m o n t h f o r (a->i t) s (*->s) e c o n d a n n u a l c o n f e r e n c e t o c o n t i n u e t h i s i m p o r t a n t m i s s i o n
w e r e i n t h e p r o c e s s o f e v a l u a t i n g s e v e r a l o p p o r t u n i t i e s t h a t s u p p o r t t h i s s t r a t e g y a n d l o o k f o r w a r d t o s h a r i n g a n n o u n c e m e n t s o n o u r p r o g r e s s a t t h e a p p r o p r i a t e t i m e s
p e o p l e t e n d t o w r a p u p t h e y e a r a n d t h e n i t s u s u a l l y w e l l i n t o j a n u a r y b e f o r e t h e y r e t h r o u g h t h e i r b u d g e t i n g f o r t h e n e x t y e a r m a n y o f o u r c u s t o m e r s a r e (*->o n)
t h e s e s t a t e m e n t s a r e a l s o s u b j e c t t o n u m e r o u s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m w h a t w e e x p e c t
f o l l o w i n g t h e a d d i t i o n a l r e j e c t i o n s e x p e c t e d i n t h e f i r s t q u a r t e r b e f o r e r e a c c e l e r a t i n g i n t h e s e c o n d h a l f a s r e d e v e l o p m e n t c o m p l e t i o n s a l s o a c c e l e r a t e
a n d s o w e w e r e l o o k i n g a t a s i g n i f i c a n t g r o w t h o f m e t a l s p o r t i o n i n o u r o v e r a l l c o s t s t r u c t u r e
a s w e l l a s p o o r w e a t h e r c o n d i t i o n s a n d (p o o->f e w e) r h o u r s o f d a y l i g h t w h i c h i m p a c t o i l a n d g a s o p e r a t i o n s q 1 o f t h i s y e a r w a s n o d i f f e r e n t
a n d b r i n g i n c o n c e p t s t h a t a r e r e l e v a n t t o t h e c o m m u n i t i e s w e s e r v e e x p e c t t o s e e t h i s f o l l o w o n g r o w t h c o n t i n u e t h i s y e a r a n d b e y o n d
a n d f i n a l l y o u r d i s c o v e r y p r o g r a m s a r e p r o g r e s s i n g t o w h e r e w e c o u l d s t a r t t o s e e t h e m r e f i l l o u r p i p e l i n e a n d c r e a t e s u s t a i n a b l e v a l u e
f o r a v e r y l o n g t i m e b e c a u s e o f t h e h a l f l i f e o f t h e d r u g a n d i t w o u l d b e p r e t t y u n l i k e l y t o r e q u i r e a s e c o n d d o s e o f t h e d r u g t o t r e a t a s i n g l e a t t a c k
o u r b u i l d n u m b e r i s l i k e l y g o i n g t o c o n t i n u e t o d r a g a l i t t l e b i t i n t h e f i r s t p a r t o f t h e y e a r a s w e t a k e b a c k t h o s e k m a r t b o x e s
t h e p r a c t i c e w a s r e t a i n e d t o s u p p o r t a c r i m i n a l i n v e s t i g a t i o n i n t o a l l e g a t i o n s o f f i n a n c i a l f r a u d a n d m i s r e p r e s e n t a t i o n
b u t t h e b i g d i f f e r e n c e t h e r e i s u x c t h a t s w h y w e b o u g h t u x c w a s w e w e r e g o i n g t o g a i n a s i g n i f i c a n t p r e s e n c e
f o r t h e s e r v i c e m a n a g e m e n t s e c t o r a n d t h e l a r g e s t s e r v i c e n o w e x c l u s i v e s e r v i c e m a n a g e m e n t c o n s u l t i n g f i r m
t o t r a c k s h i p m e n t s o f g o o d s t h r o u g h t h e i r d i s t r i b u t i o n c y c l e s i n o r d e r t o p r e d i c t w h a t s g o i n g t o h a p p e n i n t h e g l o b a l s u p p l y c h a i n
a l l t h e a d v a n c e s i n t h e m o b i l e s e g m e n t b u t i t d o e s p r o v i d e s o m e f l u c t u a t i o n s o a s w e v e t a l k e d o n t h a t p a r t i c u l a r p i e c e
w h i c h w i l l b e c o n d u c t e d i n r e n a l c e l l c a r c i n o m a w i l l i n i t i a t e i n t h e t h i r d q u a r t e r o f t h i s y e a r t h e p r i m a r y o u t c o m e w i l l b e o v e r a l l r e s p o n s e r a t e s
a n d s o m e o f t h e s t a n d a r d c a m p a i g n s t h a t w e h a d r u n f o r r e n e w a l s h a d n o t h a d t h e m e a t b e h i n d t h e m a s w e h a d i n t h e p a s t
o n a c (d->e) 4 0 a g o n i s t c a n d i d a t e a n d y o u w i l l l i k e l y s e e d a t a f r o m w h a t a p p e a r s t o b e a v e r y i n t e r e s t i n g p r o g r a m l a t e r t h i s y e a r
i d s a y b e t t e r g u i d a n c e t h a t s a i d t h a t w e w o u l d b e b e s t s e r v e d b y h a v i n g p r o t o t y p e s o f t h e p r o d u c t w e r e g o i n g t o u s e i n t h e t r i a l s
b u t w e w a n t t o d o i t i n a c o n t r o l l e d w a y (a->i) n (d->*) m u l t i p l e s i t e s s o w e r e g o i n g t o d o 1 5 p a t i e n t s o v e r 3 s i t e s a n d r u n o u r p r o t o c o l w i t h t h a t
a n d t h e o t h e r c o m m e n t i d m a k e i s i t h i n k t h a t a n y g o o d l o n g t e r m b u s i n e s s p l a n h a s s o m e d e g r e e o f c a p i t a l r e c y c l i n g
(*->i) t (*->s t) h e v o l u m e o f b i o l i f e p r o d u c t i n c l u d e d i n a m a n u f a c t u r e d d o s e o r w h a t s u s e d i n t h e p r e s e r v a t i o n o f a g i v e n p i e c e o f s o u r c e m a t e r i a l
a n d t h e b a c k l o g t h a t w e h a v e r i g h t n o w a n d y o u r o t h e r q u e s t i o n o n t h (e t h->*) i r d t o f o u r t h q u a r t e r
c o u l d b e b e t t e r p o s i t i o n e d i n t e r m s o f a l l o w i n g y o u f o r s o m e l o w c o s t f i n a n c i n g t o k i n d o f w o r k u p s o m e o f t h o s e i n v e s t m e n t s
t h a t i c a n q u a n t i f y i t f o r y o u s o t h a t i t s a b o u t 3 0 m i l l i o n i m p a c t
b u t i n t h e b a l a n c e i a m e x t r e m e l y p l e a s e d w i t h o u r p r o g r e s s a n d v e r y v e r y e x c i t e d a b o u t o u r f u t u r e
a n d w h a t s f u n i s t h a t w e r e d o i n g i t o f f o f p r e t t y l o w r e n t s s o w e r e a b l e t o d o i t a n d m a k e m o n e y i n t h e p r o c e s s s o
t o m e e t t h e n e e d s o f y o u r t e n a n t s a n d i f y o u l o o k a t t h e m a r k e t s h a r e t h a t w e r e c a p t u r i n g a (t t h e->s a) n e w s t o r e o p e n i n g s i t h i n k i t s h o w s y o u
u p f r o m 5 0 l a s t q u a r t e r a n d g i v i n g u s i n c r e a s e d f l e x i b i l i t y i n p r i c i n g a n d w i n n i n g s i g n i f i c a n t s t r a t e g i c p a r t n e r o p p o r t u n i t i e s
t h e e x e c u t i v e s t a f f a n d t a l k a b o u t t h e i r m o b i l e s t r a t e g y a n d t a l k a b o u t t h e c h a l l e n g e s t h e y f a c e
(e v->*) s o l i k e r a y s a i d t h e b a c k l o g i s v e r y s t r o n g i n t h e s e a r e a s w e v e h a d a l o t o f s u c c e s s i n a l l t h e r e g i o n s
(*->a) v e r y s t r o n g v a l u e p r o p o s i t i o n t o e n c o u r a g e o u r c u s t o m e r s t o u p g r a d e t o t h e l a t e s t t e c h n o l o g y
o v e r t h e p a s t s e v e r a l m o n t h s t h e r e (h a->*) s b e e n a l o t o f n e g a t i v e c o m m e n t s f r o m t h e e x p e r t s a b o u t t h e o v e r a l l m a c r o e n v i r o n m e n t a n d t h e t r u c k l o a d i n d u s t r y s p e c i f i c a l l y
t o i m p r o v e p o w e r p e r f o r m a n c e a n d c o s t m e a n s t h a t i n t e g r a t i o n c h a l l e n g e s i n (a->t h e) c h i p m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s a r e i n c r e a s i n g l y c o m p l e x
a s a r e s u l t o f t h e s e a n d o t h e r f a c t o r s a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r f r o m t h o s e s e t f o r t h i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d t h e p r i c e s o f t h e c o m p a n y s s e c u r i t i e s m a y f l u c t u a t e d r a m a t i c a l l y
h a v i n g a s t r o n g e x p o s u r e m a n a g e m e n t f r a n c h i s e a l s o h e l p s u s e s t a b l i s h a n d m a i n t a i n c l o s e r r e l a t i o n s h i p s w i t h a c l i e n t r o s t e r t h a t w o u l d b e t h e e n v y o f a n y a s s e t m a n a g e r
w e t h i n k i t s t h e b e s t w a y t o b o t h d o i t i n t e r n a l l y a n d a l s o e x t e r n a l l y w h e n w e p r e s e n t (*->o u r)
o n t h e a f t e r m a r k e t s i d e t h e y r e o n l y b u y i n g o n n e e d a n d a t t h e l o w e s t p r i c e s o p r o d u c t a v a i l a b i l i t y i s c r i t i c a l t o r e a l i z i n g t h e s e s a l e s a n d w e r e v e r y f o c u s e d o n t h a t
t h e e x p e r i e n c e w i t h s p i n r a z a h i g h l i g h t s t o u s t h e r e a l p o t e n t i a l a d v a n t a g e o f i n t r a t h e c a l a s o s a s a m o d a l i t y w e v e g o t a n e a r l y
s o t h a t c r e a t e a l i t t l e b i t o f a h e a d w i n d t h a t w e r e c o m i n g o u t o f n o w b u t i f w e g e t s o m e r e a l l y n i c e m a r k e t t h a t s g o i n g t o b e h e l p f u l w e c o u l d s e e a l i t t l e b i t m o r e l e v e r a g e
i n e v e r t h o u g h t i d r u n i n t o p i c k l e s p (e->*) a (n u->y m e n) t s a n d i l o o k e d a t t h i s p (i->e) c (k->c) l e h a r v e s t i n g m a c h i n e a n d i j u s t k i n d o f s m i l e (d->*)
w e r e c o g n i z e t h a t t h i s w i l l b e a n a r e a o f k e y d e b a t e a s i t r e p r e s e n t s a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y i n d r i v i n g o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c y a n d r e t u r n s
a n d t h e r e a s o n w e c a n d o t h a t i s b e c a u s e w e h a v e a w e l l d e v e l o p e d i n f r a s t r u c t u r e a n d s e c o n d l y i f a n a d d i t i o n a l f l o w l i n e i s r e q u i r e d t o
a s a r e s u l t w e v e m a d e a n u m b e r o f c h a n g e s t o o u r o p e r a t i o n a l t e a m o v e r t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s t o b a t t l e t h e d o w n t u r n a n d b u i l d o u r t e a m a r o u n d t h e o n e t i (t a n->g h t) m o d e l
t i r e (i n->*) a n y p l a c e i n t h e w o r l d (*->t h e) b u t w h e n y o u g e t d o w n t o i t i n t h e r a n g e t h e r e i s n o o n e i n t h e w o r l d
s i g n i f i c a n t w e a k n e s s i n p r i c i n g m a y a f f e c t o u r a b i l i t y t o a c h i e v e t h e s e o b j e c t i v e s b u t w e w i l l m o n i t o r a n d m a k e a d j u s t m e n t s i f t h e e n v i r o n m e n t i s d i f f e r e n t t h a n w h a t w e e x p e c t
a n d e a r n i n g s p e r s h a r e f r o m c o n t i n u i n g o p e r a t i o n s b e f o r e s p e c i a l i t e m s t o g r o w i n t h e 2 t o 3 r a n g e c o m p a r e d t o t h e p r i o r y e a r
a n d i t s s o e a s y t o t a k e (1->o n e) a s i s a i d t o t a k e (1->o n e) d e v e l o p e r a n d c o m p a r e t h e m w i t h u s b u t w e r e a c t u a l l y v e r y m u c h d i f f e r e n t w e h a v e o u r f o o t p r i n t
s o y o u t r y i n g t o h e l p t h e m b u t t h e y r e s o a r r o g a n t t h e y d o n t w a n t i t s o w h a t w e d o
f o r e x a m p l e w e r e c e n t l y a n n o u n c e d a c o l l a b o r a t i o n w i t h a r m t o d e v e l o p a n (e u->o) r (o->*) m o r p h i c s w i t c h t h a t c a n e n a b l e n e w a p p r o a c h e s t o a i c o m p u t i n g
t u r n i n g t o s l i d e 6 w e w a n t e d t o c l a r i f y a n d o u t l i n e s o m e o b s e r v a t i o n s a b o u t o f g e m s r e c e n t r i i o 2 c o n s u l t a t i o n d o c u m e n t
w e j u s t w a n t t o t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t h i s a f t e r n o o n a n d w e v e r y m u c h l o o k f o r w a r d t o c a t c h i n g u p w i t h e v e r y b o d y a g a i n w h e n w e r e l e a s e o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s i n a u g u s t
(*->t o) a t l e a s t t h e l e v e l s t h a t w e h a d b e f o r e t h e p i p e l i n e w a s s h u t d o w n w e r e a c t u a l l y u s i n g t h i s o p p o r t u n i t y w h i l e t h e p i p e l i n e i s d o w n t o d o s o m e
w h a t a r e y o u s e e i n g e c o n o m i c a l l y i s t h e c o n s u m e r s t a r t i n g t o r o l l o v e r a s i n t e r m o d a l v o l u m e s (s->*) u g g e s t e d t h r o u g h o u t t h e f o u r t h q u a r t e r o f 1 5 o r i s i t h o l d i n g f i r m
a b e t t e r e x p l a n a t i o n o f q 4 v o l u m e s r e s u l t s i s t h a t r e a l i z e d v o l u m e s w e r e n o t a s s t r o n g a s a n t i c i p a t e d m o v i n g i n t o t h e m o n t h o f d e c e m b e r
w e a r e p l a n n i n g t o i n i t i a t e a n o t h e r p h a s e i i s t u d y i n s m a l l f i b e r n e u r o p a t h y t o w a r d s t h e e n d o f t h i s y e a r a s w e c o n t i n u e t o e x p l o r e m u l t i p l e p o t e n t i a l i n d i c a t i o n s f o r t h i s a s s e t
j u s t t o s e e w h e r e w e a r e w h e n i t c o m e s t o h o w w e d i d r e g a r d i n g o u r f i n a n c i a l o b j e c t i v e s a n d t h e d i v i d e n d p o l i c y
s t e p p i n g b a c k a n d l o o k i n g a t t h e b r o a d e r c o n t e x t 2 0 1 8 s h o w s h o w t h e i n d u s t r y h a s f u n d a m e n t a l l y c h a n g e d o v e r t h e p a s t 5 y e a r s
a l l i n a l l t h e a s s u m p t i o n w i t h i n t h e c o m p a n y i s t h a t t h e m a r k e t w i l l r e t u r n t o l o w s i n g l e d i g i t m a r k e t g r o w t h
i d o n t t h i n k y o u r e n e c e s s a r i l y g o i n g t o s e e t h e s a m e l e v e l o f a d j u s t m e n t f o r t h e e l e c t r i c d i s t r i b u t i o n c o m p a n i e s a s w h a t s b e i n g c o n t e m p l a t e d f o r g a s
t h e r e s n o t r e a l l y a n y t h i n g m a j o r o r s p e c i f i c o t h e r t h a n i w o u l d s a y i b e l i e v e w e v e t a k e n o u t
f o r t h e c l i n i c a l e x p e r i e n c e s t h e y p u r s u e u p o n c o m p l e t i o n o f t h e i r b a s i c m e d i c a l s c i e n c e s t r a i n i n g g i v i n g t h e m a n e a r l y c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e r e l a t i v e t o t h e i r p e e r s
y e s t h e b a c k l o g h a d l i t t l e t o n o e f f e c t o n o u r r e p o r t e d f o u r t h q u a r t e r r a t e s b u t d i d h a v e a n e g a t i v e i m p a c t o n o u r o v e r a l l f o u r t h q u a r t e r u t i l i z a t i o n
a s f o r g a i n o n s a l e o f e q u i p m e n t w e d o n o t a n t i c i p a t e s e l l i n g a s m a n y t r a c t o r s i n 2 0 1 6 a s w e d i d i n 2 0 1 5 a n d t h e u s e d t r u c k m a r k e t i s c o n t i n u i n g t o s o f t e n
w e f e e l w e c a n m e e t t h e s e t a r g e t s b y c o n t i n u i n g t o b u i l d o u r c u s t o m e r b a s e e n g i n e e r i n g t h e n e t w o r k a n d s t r e a m l i n i n g o p e r a t i o n a l p r o c e s s e s
s o i c a n t s t a n d h e r e a n d p r o m i s e t h i s v e r y h i g h g r o w t h r a t e o v e r e v e r y y e a r t h e r e w i l l b e y e a r s w h e r e i t w i l l s l o w d o w n
i n t h i s p a r t i c u l a r q u a r t e r w e w e r e i n a p e r i o d w h e r e l a r g e c l i e n t s o n b a l a n c e w e r e i n a p o s i t i o n o f r e d u c i n g t h e i r e x p o s u r e s
w h i l e i n t h e p a s t w e v e b e e n s u c c e s s f u l i n g r o w i n g o u r b u s i n e s s a n d e x p a n d i n g o u r f o o t p r i n t w i t h i n a s s e t m a n a g e m e n t t h r o u g h a c q u i s i t i o n s w e r e a l s o m i n d f u l t h a t
b u t b e f o r e i t u r n i t o v e r t o m i k e l e t m e p r o v i d e y o u w i t h m o r e d e t a i l s o n o u r c o m m e r c i a l p e r f o r m a n c e s t a r t i n g w i t h m s
i n t h i s w a y a n d t o s t a y w i t h a g o o d r e t u r n o n t h e c a p i t a l t h a t w e h a v e u s e d i n o u r b u s i n e s s a n d a g a i n i t (*->i s)
a n d i r e a l l y d e e p l y f e e l a p p l i e d s n e v e r b e e n i n a b e t t e r p o s i t i o n t o u s e o u r b r e a d t h t o e n a b l e t h e s e n e w c a p a b i l i t i e s s o
o u r d i s p l a y g r o u p d e l i v e r e d r e v e n u e t h a t w a s s l i g h t l y a b o v e t h e m i d p o i n t a n d a l s o s e t n e w r e c o r d s i n b o t h r e v e n u e a n d o p e r a t i n g i n c o m e
a n d t h i s i s w h e r e w e c a n a d d m o s t o f t h e v a l u e w i t h m e a n i n g f u l d e v e l o p m e n t b e c a u s e w e h a v e g r e a t p e o p l e g r e a t t e a m a n d t h e p a r t n e r s s e e t h a t
a n d i t s e f f e c t o n c a p a c i t y a s w e l l a s c o n s u m e r s p e n d i n g c o u l d a f f e c t w h e t h e r w e a r e o n t h e h i g h o r l o w e r e n d o f t h a t r a n g e
f o r m o r e i n f o r m a t i o n p l e a s e r e f e r t o t h e r i s k f a c t o r s d i s c u s s e d i n t h e d o c u m e n t s w e f i l e f r o m t i m e t o t i m e w i t h t h e s e c i n c l u d i n g o u r m o s t r e c e n t (l y->*)
s e c o n d l y t h e e m p l o y m e n t n u m b e r s a r e g e t t i n g b e t t e r w a g e s a r e i m p r o v i n g h o u s i n g d a t a p o i n t s a r e i m p r o v i n g a n d a l l 4 o f t h e s e p o s i t i v e d a t a p o i n t s
g i v e n t h a t o u r b u s i n e s s i s c y c l i c a l w e b e l i e v e i t i s a p p r o p r i a t e t o l e a v e a l a r g e r p o r t i o n o f o u r d e b t f l o a t i n g a s r a t e s g e n e r a l l y t e n d t o f o l l o w a c y c l i c a l t r e n d (s o->*)
o n t h e c a n (*->y) o (l i->n a) m o n a n d b (i->*) c e n t (e->i) n a r i o p i p e l i n e s w i l l h e l p n o r m a l i z e t h e m a r g i n s f o r f r o n t e r a t o b e i n l i n e w i t h t h o s e o f o u r p e e r s
b u t w e p r e f e r n o t t o b e c a u s e i j u s t d o n t k n o w t h e a c c u r a c y o f i t a l l a t t h i s p o i n t i n t i m e w i t h r e s p e c t t o e u r o p e
a n d w e h a v e a r e a l l y s t r o n g p o s i t i o n t h a t g i v e s u s a l o t o f r o o m t o m a n e u v e r a n d t o a c t o n o p p o r t u n i t i e s w h e r e v e r t h e y m i g h t m a t e r i a l i z e i n t h e f u t u r e
a l l t h e s e b i g t i r e d u m p s b u t (t->w) h e n y o u g o t o a b i g p a s s e n g e r c a r y o u d o n t g e t t h e b i o f u e l b e c a u s e i t s a s y n t h e t i c r u b b e r t h a t s u s e d
i t w a s a n e q u i p m e n t d e a l e r w h o b a s i c a l l y s a i d t o u s (y o u k n o w->*) t h e b i g h a r v e s t e r s t h e b i g c u s t o m c u t t e r s
(i->a) n (*->d) a t l e a s t o n e o f t h e m a j o r b r o k e r d e a l e r s w e h a d a c a s e w h e r e s e v e r a l s m a l l e r c a l v e r t s t r a t e g i e s w e r e t a k e n o f f p l a t f o r m s b u t t h e n a d d e d b a c k
w h o h a s a w e a l t h o f e x p e r i e n c e w i t h o v e r 2 5 y e a r s a t w p d i h a v e g r e a t c o n f i d e n c e i n p h i l s a b i l i t y t o l e a d o u r t r e m e n d o u s t e a m t h e r e
s o l o o k i n g a h e a d i m e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t y a t s m a r t t o f u r t h e r l e v e r a g e o n a s t r o n g e x e c u t i o n c a p a b i l i t y t h a t (i s->w e v e) d e m o n s t r a t e d s o w e l l
r e c o g n i z e t h a t w e t y p i c a l l y r e p a t r i a t e f r o m j a p a n i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r s o y o u (*->l l) s e e a c o n c e n t r a t i o n o f t h a t c o m i n g
p l e a s e s e e t h e s e c t i o n t i t l e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d n o n g a a p m e a s u r e s o f o u r e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e w h i c h c a n b e f o u n d o n o u r w e b s i t e
e s p e c i a l l y p h o e n i x a n d o t h e r s t o b r i n g n e w s o l u t i o n s a n d s t r a t e g i e s i n t o t h a t p l a c e
o r o t h e r s i m i l a r t e r m s o r v a r i a t i o n s o n t h o s e t e r m s o r t h e n e g a t i v e o f t h o s e t e r m s
t h e s t r e n g t h o f t h e m e r g e r a s y o u v e s e e n b y t h e d i v e r s i t y o f t h e f l o w s h a s b e e n a r o u n d
s o r t o f t a n g i b l e t r a n s i t i o n w i l l b e w h e n w e e m e r g e o u t o f t h e s a f e t y r u n (*->n) i n (*->g a n d i n t o t h e)
t h e s e u n p r e c e d e n t e d r e s u l t s w e a r e e x p l o r i n g p o t e n t i a l f a s t (t o->e r) p a t i e n t o p p o r t u n i t i e s w i t h r e g u l a t o r s
a n d m o s q u i t o a n d b e d b u g s e r v i c e s i n e a c h o f t h e 5 s t a t e s i n w h i c h t h e y o p e r a t e
h u n d r e d s o f b i l l i o n s l e f t i n t h a t m a r k e t t o t r a n s f e r y e t s o w e r e w e l l a w a y f r o m r e a c h i n g t h a t p o i n t
t h e i r r e v e n u e a n d c u s t o m e r b a s e w i l l s i g n i f i c a n t l y i n c r e a s e o u r m a r k e t s h a r e i n t h e s o u t h e a s t
t h e s e g r e g a t e d m a n d a t e s d o n t t e n d t o w o r k o n l e a (d->g u e) t a b l e s t h e y t e n d t o w o r k r e l a t i v e t o b e n c h m a r k
c e r t a i n o f t h e i n f r a s t r u c t u r e p r a c t i c e s s o m e o f t h a t (s->t h) r (e->o u g h) a c t i v e w o r k b u t t h e r e s a f a i r a m o u n t o f t h a t
(*->i) m e a n s o m e o n e h a s t o p a y t h o s e c o s t s t o g e t i t f r o m t h e p r o d u c i n g a r e a t o t h e r e f i n e r y a n d i t s j u s t h o w t h o s e
a l l s u c h f a c t o r s s h o u l d b e c o n s i d e r e d i n e v a l u a t i n g a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t m a y b e m a d e
w h a t e v e r e a r n i n g s a r e g a i n e d t h r o u g h t h i s w i l l b e g i v e n t o t h e i n s t i t u t i o n
b e c a u s e w e d o n t o p e r a t e i n c h i n a w e d o n t h a v e a l i c e n s e t o o p e r a t e i n c h i n a b u t t h e r e a r e a n u m b e r o f t h o s e c u s t o m e r s t h a t w e h a v e s a v e d
a n e x t e n s i v e d i s c u s s i o n o n t h i s o n t h e d i f f e r e n t b i l l s t h a t w i l l b e p a s s e d t (h r->*) o (u g h->*) c o n g r e s s
t h e n t h e k e y i s (*->t h e) v o l u m e i f y o u h a v e t h e v o l u m e t h e n y o u c a n o f f e r m o r e l o w e r c o s t
a n d a s i m e n t i o n e d w e r e n o w a d d i n g t h e i n t e r n a l a u d i t g r o u p t o h e r r e s p o n s i b i l i t i e s
a n d t h e r i s k f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r t h a n k y o u e d d i e
c o n t i n u e t o f o c u s o n m a i n t a i n i n g t h e i n t e g r i t y o f o u r a s s e t s t h a t i s a b s o l u t e l y
r e t i r e m e n t h a d a s o l i d q u a r t e r r e p o r t i n g g o o d e a r n i n g s a n d n e t f l o w s
h o w e v e r w e d o n o t e x p e c t t o b e a b l e t o m a i n t a i n t h i s e l e v a t e d l e v e l a s a b a s e l i n e i n t h e f u t u r e
w h a t t h e c r e d i t o f t h o s e p a r t i e s a r e h o w w e l l c o n t r a c t e d i t i s a n d g e t c o m f o r t a b l e t h a t t h e o v e r a l l
g o o d d a y a n d w e l c o m e t o t h e a n w o r t h m o r t g a g e
w e a l s o i n s t i t u t e d a c o m p r e h e n s i v e r e v i e w o f i n v e s t m e n t p e r f o r m a n c e
t h e n e w a c t i v e t o t h e i r r i s k b u d g e t (s->*) a n d o f c o u r s e a f o c u s o n i n v e s t m e n t o u t c o m e s
t h a n k y o u m a r k i m g o i n g t o p r o v i d e a b r i e f u p d a t e o n k e y b a l a n c e s h e e t i t e m s a n d f i n a n c i a l m e a s u r e s
a n y i n d i c a t i o n a s t o w h a t m o m e n t u m i s i n t e r m s o f f l o w s d u r i n g t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r (c a m p b e l l->*)
w o u l d n t b e a b l e t o c o m m e n t u n l e s s s u c h t i m e w e h a d a c l i e n t w h o w a n t e d u s t o c o m m e n t o n t h a t
h o w w e a l l o c a t e c a p i t a l t o t h e g r o w t h o f t l l p t h a t c r e a t e s t h e m o s t v a l u e w h e t h e r i t b e t h r o u g h
g i v e n t h e r u n u p i n t h e m a r k e t s a n d t h e b e n e f i t w e r e s e e i n g f r o m o u r a s s u m p t i o n u p d a t e s w e s e e t h i s a s a g o o d o p p o r t u n i t y t o r e v i s i t
t h a t i s u s e f u l t o u n d e r s t a n d t h e c o n s u m p t i o n t r e n d s t h a t o u r c u s t o m e r s h a v e
s p e c i f i e s o r p r e s c r i b e s m o r e h o w t o r e c o g n i z e r e v e n u e i t d o e s n t c h a n g e o u r r e v e n u e s v e r y m u c h
w e h o l d a t t h a t l e v e l s u c h t h a t w e c a n s u s t a i n i t t h r o u g h a l e v e l o f c y c l i c a l s t r e s s
a n d t h a t t h e y a r e n o t c u r r e n t l y p l a n n i n g t o h o l d a n a d v i s o r y c o m m i t t e e m e e t i n g a s p a r t o f t h e i r r e v i e w p r o c e s s
a s y o u k n o w w e m a d e a d e l i b e r a t e d e c i s i o n t o r e t a i n a s p a r t o f t h e
w e n e e d t o b e a b l e t o c r e a t e v a l u e o r w e j u s t w o n t p u r s u e t h o s e o p p o r t u n i t i e s s o
a n d b e c a u s e o f t h i s w h a t d o y o u s e e a (r e->*) p r e b u y i n g a n d w h e r e y o u s e e t h e s c r a p p a g e w i l l c o m e
t h a t o v e r h a l f o f f u t u r e d e v e l o p m e n t c o s t c o u l d b e o f f s e t b y c o n t r i b u t i o n s f r o m o u r p a r t n e r s
a b o u t t h e p e r f o r m a n c e o f t h e t r i p l e t o f c o u r s e t h e r e s a l o t o f e v i d e n c e o f w h a t t h e c o n t r o l a r m
t o i n v e s t i n g i n c a p i t a l p r o j e c t s t h a t a d d v a l u e
i t s a c o n t a c t s p o r t i t s s p e n d i n g t i m e w i t h c l i e n t s a n d t a l k i n g a b o u t t h o s e o p p o r t u n i t i e s
t h e r e f o r e t h e r e a l r e s u l t s c a n d i f f e r f r o m t h o s e s i g n a l e d
l o o k i n g a c r o s s o u r b u s i n e s s e s i l l m e n t i o n a f e w h i g h l i g h t s o f r e s u l t s c o m p a r e d t o a y e a r a g o
i s w h e r e w e h a v e t a k e n a c t i o n t o i m p l e m e n t a s a v i n g b u t i t h a s n t a c t u a l l y b e g u n (*->t o)
a s f a r a s t h e s p o n s o r s h i p (a->i) n (d->*) b r i s t o l w e l l c o n t i n u e t o w o r k w i t h t h e m t o p u t t h e d a t a o u t i n t h e r i g h t
w e v e c o n t i n u e d t o b e d i l i g e n t i n m a n a g i n g o u r b a l a n c e s h e e t w h i l e m a i n t a i n i n g f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y
a s a r e s u l t o f t h e w i t h d r a w a l o f t r o o p s f r o m a f g h a n i s t a n i n t h e f o u r t h q u a r t e r
s u s t a i n a b l e a l l i a n c e s t h a t g e n e r a t e v a l u e f o r t h e c o m p a n y a n d f o r t h e o t t p l a y e r s
t h e d i e s e l c r a c k s h a v e b e e n r e l a t i v e l y w e a k u n t i l r e c e n t l y a n d t h e y h a v e a c t u a l l y s t a r t e d
t h e i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y a g r e a t e r c o n t r i b u t i o n f r o m p o l i c y c h a r g e s a n d f e e i n c o m e
a s t h e n e t d e c l i n e i n f a i r v a l u e m o r e t h a n o f f s e t t h e c o r e e a r n i n g s f o r t h e q u a r t e r
b u t w e u n d e r s t a n d t h a t t h e m i n i s t r y i s g o i n g t o
(y o u s h o u l d h->*) a (v e a->*) g o o d c o n t r a c t o r o n w h o m t h e b a n k s c a n b a n k f o r c o m p l e t i n g t h e p r o j e c t
t h e s e r e s u l t s d e m o n s t r a t e t h e v a l u e o f o u r h i g h l y i n t e g r a t e d b u s i n e s s m o d e l
a l s o o p e r a t i o n a l l y w e h a d a v e r y s a f e a n d s u c c e s s f u l s e c o n d q u a r t e r
t h i s y e a r (a->i) n (d->*) s o r t o f t h i s o n e t i m e n o n c a s h c h a r g e t h a t w e h a d f o r t h e o n e r o u s l e a s e
a s i g n i f i c a n t c o m p o n e n t o f w h i c h i s m a k i n g s u r e t h a t w e h a v e a n a p p r o p r i a t e c o s t s t r u c t u r e
h a v i n g s a i d t h a t i t h i n k w e t h e w a y w e a r e t h i n k i n g a b o u t t h i s i s
m a y b e s u b c o n t r a c t i n g i s g o i n g t o l e v e l s w h i c h a r e n o t c o m f o r t a b l e t h a t i s w h a t i w a s j u s t t r y i n g t o c l a r i f y
a n d t h e c a m e r a s c o m e o u t o n l y w h e n t h e y a r e u s e d
a d d i t i o n a l l y a s w e c a n o b s e r v e i n t h e g r a p h l o c a t e d i n t h e l o w e r l e f t s i d e o f t h e s l i d e
i d s a y t h a t t h e c o n v e r s a t i o n a b o u t p o s s i b l e e a r l y p a t h s t o p a t i e n t
y e s s o i t h i n k d a v i d t h i s i s g r e g (g->*) i t h i n k w h a t y o u o u g h t t o b e t h i n k i n g a b o u t i s m a y b e
a s c u r r e n t q u a r t e r s a l e s w e r e l o w e r d u e t o t h e e l e v a t e d l e v e l o f s a l e s i n t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r
i w o u l d a n t i c i p a t e t h a t w e l l h a v e a t l e a s t a y e a r o f d r i l l i n g
t o t h e i r e x p e r t i s e i n i n t r o d u c i n g o u r p r o d u c t i n t h i s i m p o r t a n t g e o g r a p h y
w i t h o u r o w n b r a n d s w h i c h w i l l b e i d e n t i f i e d a n d d i f f e r e n t i a t e d a s w e l l a s a (s->n d)
a n d t w o m o s t o f o u r f o c u s o n t h i s i s f r a n k l y g o i n g t o b e o n (t h e->*) i m p l i c a t i o n s t o p r o d u c t a n d w a n t i n g t o e n s u r e t h a t
i n t h e s e c o n d q u a r t e r a l l o f o u r b u s i n e s s l i n e s e x p e r i e n c e d g o o d g r o w t h
a t t h e e n d o f t h e t h i r d q u a r t e r t h e p i p e l i n e e m e r g i n g f r o m o u r p a r t n e r (e->*) d (d->*) i s c o v e r y a c t i v i t i e s
a n d t h e r e s u l t s o f t h e s e a c t i o n s a r e s t a r t i n g t o p a y r e s u l t s
t h e s e f a v o r a b l e u n l o c k i n g s w e r e m a i n l y d r i v e n b y t h e p e r f o r m a n c e o f e q u i t i e s i n o u r c u s t o m e r a c c o u n t s
a n d d i v e s t e d b u s i n e s s r e s u l t s a n d o t h e r i t e m s o u t s i d e o f a d j u s t e d o p e r a t i n g i n c o m e
w h i c h w a s e x p e c t e d d u e t o t h e u p c o m i n g c o m m e r c i a l l a u n c h o f o u r n e w p l a t f o r m n e x u s
s u c c e s s f u l g r o w t h t h a t w e h a d i n o u r b r a n d e d r e t a i l n e t w o r k o n a y e a r o v e r y e a r b a s i s
t h e n t h e m a r g i n s h o u l d c o m e u p t o a d o u b l e
s o r t o f l i k e h i s t o r i c a l d i s c i p l i n e t h e w a y w e t h i n k a b o u t i t
i t h i n k w e v e l e a r n e d a n u m b e r o f l e s s o n s i n t h e l a s t y e a r i t c e r t a i n l y d o e s t a k e l o n g e r
o u r u n d e r s t a n d i n g o f t h e m a r k e t d y n a m i c s w h e n t h a t s e c o n d e n t r a n t c a m e i n i s t h a t t h e r e w a s r e a l l y n o
l i k e i t h a p p e n (e d->s) s o w e l l o u r g u y s w i l l h a v e t o b e s t a y i n g c l o s e r t o o u r d e a l e r s a n d w i t h (*->o u r)
w h i l e m e d i c a l p r o f e s s i o n a l s a r e t h e d r i v i n g f o r c e b e h i n d s u c c e s s f u l o u t c o m e s
i n l i n e w i t h h o w w e h a d e s t i m a t e d a n d (e v a l->g) u (a t->i d) e d
t h e m a c r o f r o n t h a v e y o u s e e n a n y t h i n g o n t h e p r o a c t i v e s i d e t h a t s c h a n g e d a s f a r a s l i k e t h e d e m a n d e n v i r o n m e n t
a s s w a p r a t e s d e c r e a s e d m o r e t h a n o t h e r a s s e t y i e l d s d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r
t h i s i s a l i n e t h a t i s v e r y i m p o r t a n t f o r t h e c i t y o f l i m a
i s t r o n g l y b e l i e v e t h a t t h i s w i l l s e r v e o u r s h a r e h o l d e r s v e r y w e l l i n t h e f u t u r e
a n d w e w o u l d e x p e c t n o d i s r u p t i o n t o o u r s h a r e h o l d e r d i s t r i b u t i o n p l a n s
e n g a g e m e n t s t h a t w e h a v e (o f->w i) t h (*->t h) e a d v i s e r s w i t h t h e c l i e n t s a n d w e g i v e t h e m a l o t o f s u p p o r t t o w o r k w i t h t h e i r c l i e n t s m o r e t h i n k i n g a b o u t i t o v e r a l o n g e r (t e r m->*)
a n d w e w o u l d (i t s->a n d) a l o t o f i t i s t h e d e p e n d s u p o n a k e y p a r t o f t h e a n a l y s i s i s w h a t l o c a t i o n w e p u t t h e m i n
w e t h i n k w e c a n f i n d a b e t t e r t i m e t h a t w i l l m a k e t h e d e a l m o r e a c c r e t i v e r a t h e r t h a n j u s t m a r k (e->i) t d o w n i n o r d e r t o m a k e i t a c c r e t i v e a n d t h a t s o u r p h i l o s o p h y
a s o u r p r o d u c t r e v e n u e i n c r e a s e s a n d w e c l o s e m o r e e n d t o e n d s o l u t i o n s (s->*) a l e s w e e x p e c t t o s e e o u r r e c u r r i n g r e v e n u e b a s e s t a b i l i z e
a n d s o w e r e s e e i n g a l i t t l e b e t t e r o n t h e a f t e r m a r k e t b u t i t s d e f i n i t e l y p r i m a r i l y w h a t w e r e g e t t i n g i s t h e n e w a i r c r a f t w i t h h i g h e r c o n t e n t c o m i n g t h r o u g h
a n d a s u s u a l o u r t e a m d i d a g r e a t j o b s o o n b e h a l f o f a l l p e y t o s h a r e h o l d e r s i (*->d) j u s t l i k e t o s a y t h a n k y o u f o r t h e b i g t e a m e f f o r t o u t t h e r e i n t h e f i e l d a n d h e r e i n t h e o f f i c e
t h e c o m p a n y d o e s n o t p r o v i d e a n y a s s u r a n c e s t h a t s u c h a p p l i c a t i o n s w i l l r e c e i v e r e g u l a t o r y a p p r o v a l s o c u l u s d i s c l a i m s a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h e s e
h a s b e e n o n e o f o u r g r e a t e s t a d v a n t a g e s b e c a u s e w e c a n d o t h e r i g h t t h i n g w h e n t h e m a r k e t s c r a t e r a n d (*->w e)
w i t h a l l t h i n g s w e t w e a k i t d a i l y a l m o s t a n d t r y a n d o p t i m i z e t h a t f o r b o t h m o v e m e n t a n d o f f s e t t i n g
g r e a t o p p o r t u n i t i e s i n t h e a f t e r m a t h o f b r e x i t a s i m e n t i o n e d e a r l i e r b u t i t s e a r l y d a y s a n d i t h i n k w e w i l l s t a r t t o s e e
i n o u r h e a v y o i l b u s i n e s s u n i t w e a w a i t t h e s t a r t u p o f a d d i t i o n a l w a t e r h a n d l i n g c a p a c i t y i n t h e (q u->k) i f a a r e a b y t h e e n d o f t h e y e a r
s p e a k i n g w i t h o u r o i l c o m p a n y c u s t o m e r s w e r e s p e n d i n g m o r e t i m e w o r k i n g w i t h o u r c u s t o m e r s w h o w e t h i n k i n t h e c u r r e n t l o w o i l p r i c e e n v i r o n m e n t
o u r r e v e n u e p e r f o r m a n c e i n t h e f i r s t q u a r t e r w a s a f f e c t e d p r i m a r i l y b y a d e c l i n e i n m a i n t e n a n c e a n d s u p p o r t r e v e n u e r e l a t e d t o l e g a c y h a r d w a r e p r o d u c t s a s a n t i c i p a t e d
m y q u e s t i o n s a r e a l i t t l e b i t m o r e s i m p l i s t i c b e c a u s e i c a n d e t e c t s o m e o f t h e s e c a l l s p r o b a b l y m o s t a l l o f t h e m h a v e c o m e f r o m b r o k e r a g e h o u s e s m a y b e t h a t h a n d l e a l o t o f y o u r s h a r e s
h o w m a n y p i e c e s a l o n g t h e w a y t h (a t->e r e) r e a l l y i s t h a t y o u v e g o t t o d e b o t t l e n e c k w h e n y o u s t a r t c h a n g i n g y o u r p r o d u c t i o n b l e n d a n d i t s n o t q u i t e a s e a s y a s (s o m e->*) p e o p l e t h i n k i t i s
a n d i u n d e r s t a n d f o r n e x t q u a r t e r i v e g o t t o b a c k o u t k i n d o f t h e l a t i n a m e r i c a s a l e s s o i k n o w i t s k i n d o f h a r d t o p r e d i c t t h e s e n u m b e r s
e a r l i e r t h i s y e a r t h e p a r t n e r s h i p t o o k o v e r a s t h e s o l e p r o v i d e r o f s h u t t l e t a n k e r s t o t h e o i l c o m p a n i e s o p e r a t i n g o f f s h o r e i n e a s t c o a s t c a n a d a
i n o u r e a r l y s t a g e o n c o l o g y p i p e l i n e w e c o n t i n u e t o b u i l d c a p a b i l i t i e s a n d e x p l o r e n e w t e c h n o l o g i e s t h a t w i l l e x t e n d o u r r e a c h i n t h e s o l i d t u m o r m a r k e t
w e c o n t i n u e t o w o r k s t r a t e g i c a l l y w i t h c u s t o m e r s t o p l a c e o u r c o a l i n t o p p e r f o r m i n g p l a n t s a n d t o k e e p c o a l c o m p e t i t i v e i n t h e m a r k e t p l a c e
h a s b e e n v e r y e f f e c t i v e m e a n i n g f u l a n d h a s s h o w n a s i g n i f i c a n t t a n g i b l e p o s i t i v e i m p a c t o n o u r o v e r a l l f i n a n c i a l r e s u l t s
w a s a n i m p o r t a n t s t e p f o r t h e c o m p a n y b e c a u s e i t r e l e a s e s u s f r o m s o m e v e r y r e s t r i c t i v e c o v e n a n t s w h i c h w e r e i m p o s e d a t t h e t i m e t h e d e b t w a s a r r a n g e d
c o m p a r e d w i t h l a s t y e a r t h e d e c r e a s e i n s a l e s w a s p r i m a r i l y a t t r i b u t a b l e t o l o w e r s a l e s v o l u m e a n d l o w e r s e l l i n g p r i c e s o f s t o n e f r u i t
s o i f y o u l o o k a t a l l t h e s e a n d a s w e g o f o r w a r d i n t h e y e a r w e (l l->*) k e e p u p d a t i n g y o u a b o u t t h e s e b u t o n c e a l l t h e s e p r o j e c t s c o m e i n t o
h i g h (e r->*) o i l p r i c e s w h i c h r e s u l t i n l o w e r v o l u m e s r e l a t i n g t o p a p a t (q u i->k e y) f (a->o r) s o u t h w e s t
r e p o r t e d o u r w h o l e s a l e p i p e l i n e i n v e n t o r i e s s o t h a t e v e r y o n e o u t t h e r e c a n f o l l o w a l o n g w i t h w h a t s g o i n g o n s o t h e r e s n o q u e s t i o n a b o u t
w e r e b e i n g c a r e f u l a b o u t h o w w e r e d o i n g t h a t a s w e f l e x t h e m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y t h a t w e h a v e t o m a k e t h e s h i f t o v e r a n d s o
t h a t p r o g r a m w a s r e i n s t a t e d i n o c t o b e r l a s t y e a r a n d c o n t i n u e s t o d a y s o t h a t s o n e o f t h e p r i m a r y d r i v e r s i n t h a t
t h i s e n s u r e (s->d) t h a t c o a l f i r e d g e n e r a t i o n r e m a i n e d m o r e c o m p e t i t i v e t h a n i t w a s i n t h e f i r s t h a l f o f 1 6 a n d p o w e r p l a n t s w e r e a b l e t o b u r n m o r e c o a l
b u t w e r e a l l y h a v e n t d o n e a w h o l e l o t o f m a r k e t i n g b e y o n d b u i l d i n g o u t t h e p a r t n e r s t o g o t o m a r k e t i n s o m e o f t h e s e g e o g r a p h i e s t h a t i m e n t i o n e d
i b e l i e v e t h a t t h e i n d u s t r y i s l i k e l y t o g r o w (a->u) n (d->*) l i k e l y t o c a p t u r e a l o t o f b u s i n e s s b e c a u s e (t h e->*)
w e a r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h i s o p p o r t u n i t y a n d a r e w o r k i n g t h r o u g h a l l o p e n i s s u e s a s s w i f t l y a s p o s s i b l e w i t h a l l s t a k e h o l d e r s i n t h e p r o c e s s
t h e s e c a p a b i l i t i e s a r e i n d e v e l o p m e n t a n d t e s t i n g a n d w e w i l l b e i n t r o d u c i n g t h e m w i t h t r a i n i n g a n d s u p p o r t t o a d v i s e r s b e g i n n i n g a n d t h r o u g h o u t n e x t y e a r
f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s o r e v e n t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a r e d i s c l o s e d u n d e r t h e h e a d i n g r i s k f a c t o r s
t h a t s o u r t a r g e t a s f a r a s p i n e a p p (*->e) l (*->i n) e i s c o n c e r n e d i b e l i e v e p i n e a p p l e w i l l r a t i o n a l i z e b y i t s e l f a s w e g o f o r w a r d b e c a u s e
s o w e d o n t h a v e a n y t h i n g s p e c i f i c b u t o b v i o u s l y w e h a v e a k e y a m o u n t o f c a p i t a l t h a t w e s p e n d e v e r y y e a r w h i c h w e c o n s i d e r o u r m a i n t e n a n c e c a p i t a l
t h e o t h e r m a i n c r o p i s r u (b b->p p) e r a l s o n o t d o i n g v e r y w e l l b e c a u s e t h e p r i c e i s s t i l l n o t u p t o a c o u p l e o f y e a r s b a c k
t h e i n c r e a s e i n t h e t o t a l c o s t o f c o a l s o l d w a s d r i v e n b y h i g h e r p r o d u c t i o n v o l u m e s a s w e l l a s m o d e s t i n c r e a s e s i n u n i t c o s t
i n c l u d i n g n e g a t i v e i n t e r e s t r a t e s c o n f o u n d e d f o r e c a s t e r s w h i l e i t s i m p o s s i b l e t o k n o w w h a t t h e f u t u r e w i l l b r i n g i n a n y o f t h e s e r e g a r d s
a n d t h (a t->e n) e x c h a n g e h a d a b o u t a 3 0 b a s i s p o i n t i m p a c t a n d o b v i o u s l y e x c h a n g e r a t e s a r e g o i n g t o m o v e a r o u n d s o i t s d i f f i c u l t t o c a l l h o w t h a t i s i n t h e f u t u r e s o i f y o u b a c k t h o s e o u t
e s p e c i a l l y t h e g r o w t h i n t h e e q u i t y m a r k e t s o v e r t h e l a s t 3 m o n t h s h a s r e a l l y h e l p e d t h e m t o f u e l o u r g r o w t h
a r e s u p p o r t i n g o p e r a t i o n s a n d a l l o w i n g p e o p l e t o r e a c h o u t f u r t h e r g o f u r t h e r t o g e t f i b e r s u p p l y a n d p a y m o r e a n d w e r e s e e i n g t h a t i n s o m e o f t h e e x t r e m e b i d d i n g b e h a v i o r
j u s t b e c a u s e w e f o u n d o n e w a y t o d o i t d o e s n t m e a n w e r e g o i n g t o s t o p i n n o v a t i n g w h e n i t c o m e s t o o u r c o m p l e t i o n d e s i g n a n d w h e n i t c o m e s t o i m p r o v i n g o u r r e s u l t s
s o i n o t i c e d c o n s e n s u s m o d e l s t o p l i n e g r o w i n g f o r b (a u->o) s c h g o i n g f o r w a r d o v e r t h e n e x t s e v e r a l y e a r s i n c l u d i n g n e x t y e a r i s t h a t h o w y o u u n d e r s t a n d t h e b u s i n e s s t o b e
p a r t o f t h a t i n i t i a t i v e i s t r y i n g t o l e v e r a g e t h i r d p a r t y p r o f e s s i o n a l s e r v i c e o r g a n i z a t i o n s t o d e l i v e r a g a i n s (*->t s) o m e o f o u r p r o j e c t s
a l t h o u g h w e (a->w e) r e a b l e t o f i n d a w a y t o k e e p m o s t o f o u r d r i l l i n g r i g s m o v i n g a s y o u m e n t i o n e d w e w e r e c e r t a i n l y n o t s o f o r t u n a t e w i t h o u r c o m p l e t i o n a c t i v i t y
a n d t h a t g i v e s u s a f a s t e r a n d m o r e c o s t e f f i c i e n t s o l u t i o n t o t h e c u s t o m e r s a n d t h a t s e x a c t l y w h a t w e r e h e a r i n g i n c o n v e r s a t i o n s w i t h t h e m t h a t t h e y w a n t a t t h e m o m e n t
a s w e l l a s w e m e n t i o n e d s o m e o f o u r r e s t r u c t u r i n g c h a r g e s w e r e r e l a t e d t o o u r i n d u s t r i a l b u s i n e s s s o t h a t i s w h y w e r e s t i l l c o n f i d e n t t h a t o u r
w e a r e p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s w e v e m a d e o v e r t h e p a s t 5 q u a r t e r s s i n c e i b e c a m e c e o b u t r e c o g n i z e w e s t i l l h a v e m u c h h a r d w o r k a h e a d o f u s
a n d i d o n t k n o w i t c o u l d b e a l l d a y t r a (d->t) e r a c t i v i t y f r o m s o m e l o c a l p e o p l e b u t t h e f l u c t u a t i o n s (s->*) o m e t i m e s a r e j u s t s e e m s t o b e r a t h e r l a r g e
b e c a u s e i t a p p l i e s a c r o s s t h e w h o l e b o o k r a t h e r t h a n t o t h e s u b s e t t h a t d o e s n o t h a v e c r e d i b l e c l a i m s e x p e r i e n c e
c o m p a r e d t o t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 a s t h e o p e r a t i o n a l i m p a c t s o f (c y->s a) c l o n e d e b b i e i n a u s t r a l i a w e r e l e s s t h a n p r e v i o u s l y a n t i c i p a t e d
a n d s o a s w e l o o k a t i t i f w e w e r e t o g e t t a x r e f o r m w h e r e w e c o u l d g e t b e t t e r a c c e s s o r m o r e c o s t e f f e c t i v e a c c e s s t o o u r o f f s h o r e c a s h
t h a t i s c e r t a i n l y s o m e t h i n g w e w o u l d l o o k a t t h a t s a i d i t s a l i t t l e e a r l y r i g h t n o w t o k n o w d e f i n i t i v e l y h o w t h i s i s g o i n g t o p l a y o u t b u t w e r e m a i n o p t i m i s t i c
t h i s w a s p r i m a r i l y d u e t o a r e d u c t i o n i n e x p e n d i t u r e s i n e a c h o f t h e b u s i n e s s s e g m e n t s a n d n e g a t i v e f o r e x t r a n s l a t i o n e f f e c t (s->*)
s u b s c r i b e r g r o w t h c o n t i n u e s t o b e s t r o n g i n m e x i c o w e a d d e d m o r e t h a n 5 0 0 (0 0 0->*) n e w s u b s c r i b e r s i n t h e q u a r t e r
t r e a t i n g b u s i n e s s d e c i s i o n s a t e v e r y l e v e l a s a n o w n e r w o u l d b u t t h e y d o i t w i t h t h e d e v o t i o n t o w h o w e d o i t w i t h a n d f o r
t h e r e a s o n f o r i t i s t h r e e f o l d f i r s t o f a l l w e h a v e r e a l l y f o c u s e d o u r n e w b u s i n e s s s a l e s
u n e m p l o y m e n t r e m a i n s h i g h t o s t a r t w i t h a n d n o n e o f t h o s e d r i v e r s i s l i k e l y t o b e a v a i l a b l e i n t h e s h o r t t e r m t o d r i v e g r o w t h
w e a r e i n t e g r a t i n g f r o m a m a r k e t i n g s t a n d p o i n t a n d p u t t i n g m o r e o f o u r r e s o u r c e s i n t o
b i g i m p a c t i n t e r m s o f u s b e i n g m o r e c h a l l e n g e d w i t h o u r p r o d u c t l i n e s o
w a s v e r y m u c h a b o u t m o r t a l i t y o f p e o p l e t h a t a r e 1 0 0 y e a r s a n d b e y o n d s o t h a t i w o u l d c a l l o n t h e o u t s k i r t s
n e x t w e w o u l d l i k e t o e x p l a i n t h e p o s i t i v e a n d n e g a t i v e f a c t o r s t h a t i m p a c t e d p r o f i t b e f o r e i n c o m e t a x e s f o r t h e s e c o n d q u a r t e r
i d o n t k n o w t h a t t h e u p g r a d e r a t e i t s e l f b e c a u s e t h e a g e o f d e v i c e s h a s c h a n g e d t h a t m u c h
i a l s o w a n t t o t h a n k t h e m f o r t h e w a r m w e l c o m e t h e y h a v e s h o w n m e i n m y f i r s t f e w m o n t h s a n d i m v e r y g l a d t o b e p a r t o f t h e t e a m h e r e a t a m e r i c a n m i d s t r e a m
n o t f o r g e t t i n g t h e f u t u r e t h e t e c h n o l o g y p i e c e s i s p o k e a b o u t n o t f o r g e t t i n g r e s i l i e n (c e->t) t h e f u t u r e o f t h e b u s i n e s s
o f c o m p a n y t o w a t c h i n 2 0 1 9 w e w i l l f i n d o u t t h e r e s u l t s n e x t w e e k w e h a v e r e a l l y c o m e a l o n g w a y i n t h e l a s t 2 y e a r s
s o i t h i n k t h e r e i s s o m e n o t o n l y j u s t b a s e d o n t h e v o l u m e o f c u s t o m e r s b u t a l s o b a s e d o n w h a t t h e c u s t o m e r s w a n t t o b u y a n d w e l l c o n t i n u e t o l o o k f o r t h a t
a n d t h a t w e h a v e a l s o l e a r n e d o u r l e s s o n s a l s o g o i n g b a c k i n t h e p a s t w h e n y o u l o o k a t w h a t h a s h i t u s
i n m o t o r c y c l e b u s i n e s s o p e r a t i o n s g r o u p u n i t s a l e s d e c r e a s e d p r i m a r i l y i n i n d o n e s i a c h i n a a n d b r a z i l
a n d w e c o n t i n u e t o b e v e r y e x c i t e d a b o u t i t w e w i l l g e t a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f t h e b a n d 1 4 u p t h i s y e a r
w e a r e c o m m i t t e d t o d e l i v e r i n g t h e 2 0 1 6 f o r e c a s t t h a t d a n r e v i e w e d e v e n g i v e n t h e d i f f i c u l t c o n d i t i o n s w e a r e f a c i n g a s a n i n d u s t r y
t h a t h a s n o w n o t r e a l l y e v o l v e d s i n c e a r o u n d t h e e n d o f l a s t y e a r s o (*->i t s)
t h e g u a r a n t e e i n t h e n e w b u s i n e s s i s v e r y c l o s e t o 0 s o t h e d i l u t i o n i w o u l d s a y o f t h e i n f o r c e b r i n g s t h e o v e r a l l g u a r a n t e e d o w n
a n d w h a t c a n w e a l s o d o t o i n f l u e n c e t h e c l a i m s b e h a v i o r t h a t w e r e e x p e r i e n c i n g i n a p o s i t i v e w a y
(*->a n d) o u r l a t i n a m e r i c a s a t e l l i t e o p e r a t i o n s c o n t i n u e t o b e p r o f i t a b l e a n d g e n e r a t e p o s i t i v e f r e e c a s h f l o w
h i g h e r w i r e l e s s e q u i p m e n t a n d s t r a t e g i c s e r v i c e r e v e n u e s p a r t i a l l y o f f s e t d e c l i n e s i n l e g a c y s e r v i c e s
a s w e l l a s t h e n e w s p e c t r u m b a n (d->*) 1 4 g i v e s u s r e a l (*->l y) e x c i t e (d->m e n t) a b o u t t h e a b i l i t y t o s e r v e c u s t o m e r s r e a l l y r e a l l y w e l l
a l l o f t h a t s t i l l s u p p o r t s a g o o d c l i m a t e f o r p r i c i n g a (n d a->*) g o o d c l i m a t e f o r c o m p o u n d i n g p r o f i t i m p r o v e m e n t
t h e r e f o r e p l e a s e b e a d v i s e d t h a t h o n d a s a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e d e s c r i b e d i n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
b u t f o r p a t i e n t s t (h a t->o) r e a l l y r e a l i z e t h e f u l l b e n e f i t o f t h e d r u g a n d (t h e n->*) r e a l i z e t h e b e n e f i t s p a r t i c u l a r l y i n t h e a b d o m i n a l s y m p t o m r e l i e f
a n d a l l t h e e n g i n e m a n u f a c t u r e r s h a v e t h e s a m e h o o k s a s w e d o i n t e r m s o f k n o w l e d g e a n d i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y i n t h e (*->i r) e n g i n e s
e x c e p t a s m a y b e r e q u i r e d b y l a w d u r i n g t h e c a l l w e w i l l a l s o p r e s e n t s o m e f i n a n c i a l i n f o r m a t i o n o n a n o n g a a p b a s i s
h e r e x p e r t i s e a n d i n s i g h t s w i l l b e a v a l u a b l e a d d i t i o n t o t h e f l u i d i g m t e a m p a r t i c u l a r l y a s w e p u r s u e i n c r e a s e d p e n e t r a t i o n i n p h a r m a c u s t o m e r s
w h a t w e w e r e d o i n g w a s w o r k i n g a n d w a s g e t t i n g t h e r e s u l t s n o t o n l y j u s t r e s u l t s b u t t h e r e s u l t s w e w a n t e d
a n d t h a t s t h e v e r y r e a s o n w h y w e r e d o i n g a l l t h i s e f f o r t o n t r a n s f o r m a t i o n w e h a v e t o g e n e r a t e a s e n s i b l e c o m p e t i t i v e
a n d i n c o n n e c t i o n w i t h a d o p t i n g t h e n e w s t a n d a r d o n r e v e n u e r e c o g n i t i o n t h e c o m p a n y w i l l n o w r e c o r d u n i v e r s a l s e r v i c e
i t h i n k y o u w o u l d n o t a p p r e c i a t e i f t h e p a y o u t r a t i o w o u l d j u m p a r o u n d e v e r y y e a r i f t h e d i v i d e n d w o u l d j u m p a r o u n d e v e r y y e a r
b u t a t t h e s a m e t i m e w e d i d s e e m a r g i n i m p r o v e m e n t s i n b u s i n e s s w i r e l i n e a n d i n t e r n a t i o n a l
s o w e f e e l v e r y g o o d a b o u t t h e f u n d a m e n t a l d e m a n d d r i v e r s a n d a b o u t t h e l e a d i n g i n d i c a t o r s (o f->a n d) n e a r t e r m s h i p m e n t s
s o w e r e a l l y w a n t t o b e t h o u g h t f u l a b o u t h o w w e p r o c e e d a s f a r a s o u r c o r e s t r a t e g y a n d o u r i n v e s t m e n t t h e s i s
a l l o f t h e s e r e s u l t s a s y o u h a v e s e e n a r e r e a l l y e m b e d d e d i n a l l g e o g r a p h i e s a c r o s s a l l l i n e s o f b u s i n e s s
b u t w e d l i k e t o c o n t i n u e o u r p r o g r e s s a n d t h e n s h o w t h e r e s u l t s s o w e w i l l s e e i m p r o v e m e n t
a n d f i n a l l y o u r c o n s u m e r b u s i n e s s w a s u p s e q u e n t i a l l y a b o v e o u r e x p e c t a t i o n s d u e t o p r o d u c t d i v e r s i f i c a t i o n
i t i s a b i g g r o u n d f o r i n n o v a t i o n w e h a v e c e r t a i n l y m o v e d o n w i t h s o m e v e r y t a n g i b l e r e s u l t s
o u r s t r o n g b r a n d e n a b l e s a u t o m a t i o n c u s t o m e r s t o t r u s t u s a n d b u i l d t h e i r s o l u t i o n s w i t h o u r p r o d u c t s
w e s e e t h e p o t e n t i a l f o r t h a t b u t w e n e e d t o s e e w h a t o u r n g l s o l u t i o n i s g o i n g t o l o o k l i k e o u t o f o k l a h o m a
a s t h a t p r o d u c t p o r t f o l i o (*->h a) s e x p a n d e d f o r t h e p a s t c o u p l e o f y e a r s i t t a k e s s o m e t i m e t o g e t t h a t c u s t o m e r t o
w h e n t h e r a m p o f t h e s e p r o d u c t s e s p e c i a l l y o f n e w p r o d u c t s a (n d->t) n e w c u s t o m e r s i t s p r e t t y d i f f i c u l t t o t i m e c o r r e c t l y
w e a r e n o t a t a d e c i s i o n p o i n t r i g h t n o w f o r w h a t t h e n e x t t r a n c h e o f p r o c e s s i n g c a p a c i t y n e e d s t o l o o k l i k e i n o k l a h o m a
a n d i n t e r m s o f t h e d i a g n o s i s o f t h e p r o b l e m a n d t h e m a n i f e s t a t i o n o f t h e p r o b l e m
a l l o u r r e g i o n s d i d w e l l t h i s q u a r t e r e x c e e d i n g o u r e x p e c t a t i o n s a s i a p a c i f i c w a s t h e t o p p e r f o r m e r a g a i n
i t h i n k a y e a r a g o m a n y i n v e s t o r s e x p e c t e d m a x i m m i g h t h a v e b e e n a t a r g e t
t o d r i v e c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t w i t h b r a d o n b o a r d s i n c e a p r i l w e h a v e t a k e n t h e f i r s t s t e p s i n i m p l e m e n t i n g a m u l t i y e a r p r o g r a m
t h i s e n a b l e s u s t o d a y t o r e a l l y g i v e t h e c a p i t a l w h e r e w e h a v e s u f f i c i e n t r e t u r n s
a n d y o u c a n l o o k a t t h i s f o r a l l t h e s e 6 g e o g r a p h i e s t h e k e y i s h o w c a n w e g r o w w i t h o u r c u s t o m e r b a s e
i t h i n k i f y o u l o o k a t w h e r e w e s t a n d f r o m a d e m a n d p e r s p e c t i v e a n d w h a t s h a p p e n (i n g->e d) i n t h e m a r k e t s (o r->a) n (o t->d)
o u r u n i t m a r g i n s i n a g g r e g a t e s r e a c h e d a s e c o n d q u a r t e r r e c o r d a n d t h e p r i c i n g c l i m a t e r e m a i n s p o s i t i v e
t r y t o g e t i t d o w n a f e w m o r e d a y s t o g e t (a->i) t 6 0 o r (a->*) c o u p l e d a y s b e l o w t h a t a n d w e a r e
a n d w e a l s o w i l l c o n t i n u e t o r e n e w t h e e x i s t i n g c o n t r a c t s a n d s t r e n g t h e n t h e r e l a t i o n s h i p w i t h o u r r e t a i l e r s
i t s c y c l i c a l d u r i n g t h e m o n t h a n d s o t o t h e e x t e n t t h a t t h e f u n d s c o m e i n (i t->a n d) r e d u c e s o u r n e e d
t h i s q u a r t e r w e s a w r o b u s t i n s t r u m e n t p l a c e m e n t s a r o u n d t h e w o r l d w i t h e x c e p t i o n a l s t r e n g t h i n o u r h y p e r i o n i m a g i n g s y s t e m
i s n o t p e r m i t t e d w i t h o u t w r i t t e n a u t h o r i z a t i o n f r o m t h e c o m p a n y a s a r e m i n d e r t o d a y s c a l l i s b e i n g r e c o r d e d
s o l e t s g e t r i g h t t o t h e k e y p o i n t s i n s p i t e o f a g g r e g a t e s (s->*) h i p m e n t s i n t h e q u a r t e r b e i n g h i t h a r d b y r o u g h w e a t h e r
f o r a m o r e c o m p l e t e d i s c u s s i o n o f t h e c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a f f e c t i n g i n v e s t o r s b a n c o r p p l e a s e s e e t h e s e c t i o n s e n t i t l e d
d r i v e n p r i m a r i l y b y f a c t o r y a u t o m a t i o n p r o d u c t s i n t h e a r e a s o f i n t e r f a c e s i g n a l c h a i n a n d p o w e r m a n a g e m e n t
s u c h s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n m a n a g e m e n t s a s s u m p t i o n s a n d b e l i e f s t a k i n g i n t o a c c o u n t i n f o r m a t i o n t h a t i s c u r r e n t l y a v a i l a b l e
i n f a c t l o o k i n g b e h i n d t h e q u a r t e r s r e p o r t e d n u m b e r s i m v e r y e n c o u r a g e d b y w h a t i s e e
k e y p r o d u c e r s i n t h e a r e a a r e b e n e f i t i n g f r o m s u c c e s s f u l d e l i n e a t i o n w o r k r e s u l t i n g i n a n e x p a n d i n g r e s o u r c e b a s e
(s u r e->*) i t h i n k t h e o n l y t h i n g a r e t h e g e n e r a l t h i n g s t h a t w e a l r e a d y s a i d w h i c h i s w h a t w e r e f u n d a m e n t a l l y t r y i n g t o m a n a g e (t o->*)
a n d w i t h t h a t g u i d a n c e w e l l t u r n t h e c a l l o v e r t o l a r r y f o r a n o p e r a t i o n a l r e v i e w
w e w i l l s t a y d i s c i p l i n e d a n d r e t u r n t h e c a s h t o o u r s h a r e h o l d e r s
w h e t h e r i t c a n l i f t r e t u r n s b y a n o t h e r m e a n s
t h r o u g h o u t o u r o t h e r b u s i n e s s e s w e c o n t i n u e t o s e e c o n s i d e r a b l e e a r n i n g s g r o w t h o p p o r t u n i t i e s o v e r t h e c o m i n g y e a r s
t h a n k y o u f o r y o u r t i m e t o d a y w e a p p r e c i a t e y o u r s u p p o r t a n d y o u r i n t e r e s t i n e r i (e->*)
h i g h l y p r o d u c t i v e a n d w e l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o w o r k t o g e t h e r w i t h t h e i r e x c e l l e n t t e a m
b u t i t i s a w h a t s i m p o r t a n t a b o u t i t i s t h a t y o u a r e n t j u s t d o i n g
d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r w e g a i n e d c o n s i d e r a b l y m o r e i n s i g h t i n t o w h a t i t s g o i n g t o t a k e t o c o m p l e t e t h (i->e) s (*->e) p r o j e c t (*->s)
t h e s e l a b o r a t o r y p r o g r a m s e m p l o y s p e c i a l i z e d a n a l y t i c a l d e v i c e s t h a t a r e p r o p r i e t a r y t o c o r e l a b
w e p a r t n e r e d w i t h s p e c i a l s i t u a t i o n s f u n d a f u n d t h a t w e h a v e a h i g h d e g r e e o f r e s p e c t f o r
w h a t e s s e n t i a l l y h a p p e n e d i n t h e c o n t r a c t r e s e a r c h b u s i n e s s i n 2 0 1 6 w a s
t h i s y e a r t h e d (y->o) n a (s i->*) l m a n a g e m e n t t o o k a l o o k a t t h e t i m e t h a t w e v e i n v e s t e d
s o (y e s->*) i m e x c i t e d a b o u t t h e p r o s p e c t s o f t h e c o m p a n y a n d i b e l i e v e t h a t
t h e d i r e c t c o m m o d i t y e x p o s u r e a c c o u n t s f o r a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f o u r c o v e r a g e v a r i a n c e
w e c o u l d r e a l l y d e f e r t h e e q u i t y i s s u a n c e o n a n o n g o i n g b a s i s b e y o n d t h a t w e r e p i c k i n g t h i s p o i n t i n t i m e
a s i v e s a i d t h e l a s t 2 q u a r t e r s c h a n g e s i n r e v e n u e s i s n o t a g o o d p r e d i c t o r o f o u r p e r f o r m a n c e
i m r e a l l y h a p p y t o s h a r e w i t h e v e r y b o d y t h a t a s w e h a v e g o n e t h r o u g h t h e f u l l d a t a s e t i t i s e v e n b e t t e r
s t r o n g o r g a n i c g r o w t h r e f l e c t s s t r o n g m a r k e t p e r f o r m a n c e d r i v e n b y o u r n e w p r o d u c t a n d c h a n n e l i n i t i a t i v e s
a s h a r e t h a t y o u v e d e c i d e d o n o f t h i n g s t h a t h a v e h a p p e n e d a l r e a d y
o n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d u s e o f n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s s e t f o r t h a t t h e e n d o f o u r e a r n i n g s r e l e a s e
b e f o r e t u r n i n g t o t h e s e g m e n t s a n d t h e p r o j e c t b a c k l o g t h e r e s a n i s s u e i l l t r y t o a d d r e s s u p f r o n t
n o w i l l m o v e i n t o a b r i e f u p d a t e o n i n i t i a t i v e s i n o u r s e g m e n t s
t h e q u e s t i o n f o r u s a n d t h e q u e s t i o n f o r s h a r e h o l d e r s i s w h a t k i n d o f f u n d d o y o u w a n t u s t o r u n
s i t u a t i o n a r o u n d t h e w o r l d a n d t h a t i s t h e r e a s o n f o r o u r c a u t i o u s a p p r o a c h
t h e r e f o r e i t h a s b e e n d e t e r m i n e d t h a t t h e c u r r e n t c o l l a b o r a t i o n w i l l f o c u s s o l e l y
a n d i t s c r e a t e d a s i t u a t i o n w h e r e w e c a n a c c e s s a l t e r n a t i v e f o r m s o f c a p i t a l a t a l o w e r
h o w (e v e r->*) w e r e g o i n g t o d o t h e b e s t w e c a n h e r e t o g i v e y o u a n e s t i m a t e o f t h e r a n g e o f t h a t i m p a c t
n o w t o b e g i n (a->t h e) r e v i e w o f o u r b u s i n e s s s e g m e n t r e s u l t s i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o c o r n i n g
t h e r e h a v e b e e n a l o t o f d i s c u s s i o n s a b o u t t h e c h a l l e n g e s o f t h e s o u t h a f r i c a p r o j e c t s i n p r e v i o u s q u a r t e r s
a n d i t s a t t h e r i g h t p r i c e a n d i e m p h a s i z e i t s a t t h e r i g h t p r i c e f a i r v a l u e o r e v e n h i g h e r
w e r e m a i n f o c u s e d o n d r i v i n g f u r t h e r i m p r o v e m e n t a s w e m o v e f o r w a r d
o u r s a f e t y a n d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e c o n t i n u e t o b e s t r o n g
a n d t h a t w a s i n a d d i t i o n t o t h e m a r k e t p l a c e i s s u e t h a t w e w e r e d e a l i n g w i t h
b y p a y i n g c l o s e a t t e n t i o n t o c h a n g e s i n e c o n o m i c e n v i r o n m e n t
a d d i t i o n a l l y w e a l s o i n t e n d t o g r o w t h e s e p l a t f o r m s t h r o u g h b o l t o n a c q u i s i t i o n s
m e a n w h i l e a s i t h i n k m o s t o f u s k n o w m e x i c o s g a s p r o d u c t i o n c o n t i n u e s t o d e c l i n e
y o u w i l l s e e t h a t r e v e n u e s a r e d o w n s i g n i f i c a n t l y v e r s u s t h e c o r r e s p o n d i n g p e r i o d l a s t y e a r
a n d a s c u s t o m e r s i n c r e a s i n g l y r e q u i r e t h e i r m a i n t e n a n c e p r o v i d e r s t o b e o f s u b s t a n t i a l s c a l e
p e r s o n n e l c o s t s f o r t h e f i r s t 9 m o n t h s o f 2 0 1 8 w e r e i m p a c t e d b y a d d i t i o n a l b o n u s e s
d o t h e y h a v e a m a t e r i a l e c o n o m i c r i s k o r i n c e n t i v e
a n d o n c e y o u r e i n t h e p r e s e n t a t i o n s (s->*) e c t i o n g o t o t h e
w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o p u b l i c l y u p d a t e o r r e v i s e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
r e a l l y b e n e f i t f r o m t h e a b i l i t y t o g e t a b e t t e r s e n s e o f p e r s p e c t i v e o n h o w t o i n t e r p r e t t h a t
t h e r e a r e 4 u n i q u e f e a t u r e s t o r e m o d u l i n a s i t i s t o d a y
m o v i n g n o w t o a n u p d a t e o n o u r p i p e l i n e p r o g r a m i w i l l f o c u s t o d a y
w h i c h o f f e r s a n i n c r e a s e d p o t e n t i a l f o r m o n o t h e r a p y a n d c o m b i n a t i o n t r e a t m e n t
w e a r e n o t j u s t e n a m o r e d w i t h s p e n d i n g m o n e y t o b e c o m e b i g g e r
n o w p l e a s e t u r n t o s l i d e 1 3 f o r a r e v i e w o f o u r g a s e s a m e r i c a s r e s u l t s
i d s a y w e h a v e m a d e g r e a t p r o g r e s s i n t h i s a r e a a n d t h e o u t a g e t h a t w e t o o k t h i s l a s t q u a r t e r i n e u r o p e
w e h a v e n o t h a d a c h a n c e o n o u r q u a r t e r l y c a l l s t o t a l k v e r y m u c h a b o u t o u r o n c o l o g y
w e v e n o t y e t m o v e d t h i s p r o j e c t i n t o t h e b a c k l o g p e n d i n g s o m e f u r t h e r p r o g r e s s o n a d d i t i o n a l c o m m i t m e n t s
a n d p o t e n t i a l o f c o m p u g e n s i n c e t h i s i s o n e o f t h e p i l l a r s
e x t e n s i v e p r o p r i e t a r y s t u d i e s a n d j o i n t i n d u s t r y p r o j e c t s h a v e s h o w n g r e a t p r o m i s e
i n t e r m s o f l o o k i n g a t t h e h o w w e l l a c o m p a n y i s d o i n g i n t e r m s o f r e v e n u e
w e d o n o t e x p e c t t h i s f i l i n g t o p r o v i d e a n y n e w m a t e r i a l i n f o r m a t i o n f o r i n v e s t o r s
t a k i n g a l l c o m (*->m) e r (s->c e) a n d p e r h a p s s t r a t i f y i n g f o r p r e s e n c e o r a b s e n c e
a t s o m e f u t u r e t i m e i t m i g h t b e t h e t i m e t o d o t h a t s o i j u s t w a n t e d t o
o u r p r o d u c t i o n e n h a n c e m e n t s e g m e n t i s e x p e c t e d t o e x p e r i e n c e c o n t i n u e d g r o w t h
a n d e m p l o y i n g n e w c o r e l a b t e c h n o l o g i e s l i k e o u r d i g i t a l r o c k c h a r a c t e r i z a t i o n s e r v i c e s
a n d t h e w i n d d o e s n t b l o w a l l t h e t i m e b u t s o m e p e o p l e h a v e a p p a r e n t l y n e g l e c t e d t h a t u n d e r s t a n d i n g
a s y o u k n o w a i r p r o d u c t s h a s a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f c a s h
a n d h a s q u i c k l y b e e n e s t a b l i s h e d a s a r e v o l u t i o n a r y t r e a t m e n t t o c a n c e r p a t i e n t s
(a n d->*) w e n o w o p e n u p t h e f l o o r f o r a n y q u e s t i o n s a n d i w o u l d l i k e t o e x t e n d
t h o s e a r e t h e t h i n g s t h a t a r e g o i n g i n t o t h e s e l a r g e p o r t a l i z e d d e t e c t o r s w e m a k e
t h i s i s o n e o f o u r m o s t i m p o r t a n t s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s i n t h e p a s t f e w y e a r s
a s w e l l a s r e p o s i t i o n i n g o u r b u s i n e s s t o w a r d s m o r e p r o f i t a b l e m a r k e t s e g m e n t s
l e t m e r e p e a t t h a t i t m e a n s n o t h a v i n g t o s e l l c o m m o n e q u i t y a t a l l f o r t h a t p e r i o d
b y n o w t h e e n t i r e p o r t f o l i o i n h o n g k o n g h a s a d o p t e d t h i s m o d e l f r o m o c t o b e r
a s m a n y o f y o u k n o w o u r n a t u r a l g a s o p e r a t i o n s p r o d u c e o v e r h a l f o f o u r c a s h f l o w
t o p r e d i c t w h e n t h e y m i g h t b e d o n e a n d o f c o u r s e r e g a r d i n g a n y l a r g e d e a l w e h a v e t o m a k e s u r e t h a t
t h a t w i l l p r o v i d e c a p i t a l t o s u p p o r t t h e c o m p a n y s d o m e s t i c a n d i n t e r n a t i o n a l e x p a n s i o n e f f o r t s
a n d y w i l l t h e n g o t h r o u g h f i n a n c i a l h i g h l i g h t s a n d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e o f o u r h o n g k o n g p o r t f o l i o
w e r e v e r y p r o u d w i t h t h e s u c c e s s r a t e o f o u r p r e d i c t (*->i v) e d (d->*) i s c o v e r y c a p a b i l i t i e s
a n d s o w h a t w e r e s a y i n g i s t h a t a s w e g o f o r w a r d
t o e x e c u t e t h e s e p r o j e c t s a n d r e d u c e r i s k g o i n g f o r w a r d
a n d t h e n l a r r y w i l l g o o v e r c o r e s 2 o p e r a t i n g s e g m e n t s d e t a i l i n g o u r p r o g r e s s
a s w e b e n e f i t e d f r o m t a x c r e d i t s i n r e l a t i o n t o p r e t a x o p e r a t i n g r e s u l t s
t o d i s c u s s o u r r e s u l t s i n d e t a i l t h e n i w i l l c o m e b a c k
i n a d d i t i o n t o t h e f u n d i n g a l l x c e d e n o t e s h a v e b e e n c o n v e r t e d t o e q u i t y
t h e e f f e c t s o f t h i s (d e->*) v a l u a t i o n a r e c o n t i n u i n g i n t o o u r c u r r e n t y e a r
o f a n a c q u i s i t i o n w h i l e m a i n t a i n i n g c o n t i n u i t y o f o u r n o r m a l b u s i n e s s a c t i v i t i e s
i a m v e r y p l e a s e d t o s a y t h a t h i s i d e a c a r r i e s o n
t h e m o s t p r o f i t a b l e i n d u s t r i a l g a s c o m p a n y i n t h e w o r l d
b e f o r e t a k i n g i n t o a c c o u n t t h e r e a l i z a t i o n o f t h e l o w e r e f f e c t i v e t a x r a t e
f i n a l l y o n t h e n e x t p a g e y o u l l s e e o u r p u b l i c c o m p a n y p e r f o r m a n c e s i n c e w e s t a r t e d
w i l l b e b a s e d o n g r o w t h i n o u r n e t a s s e t s r a t h e r t h a n f u r t h e r r e d u c t i o n s i n o u r e x p e n s e s
b (o b->u t) w e c a l l i t r a w m a t e r i a l s b u t i t i s a l l p o w e r
t h e i m p o r t a n t t a k e a w a y f r o m o u r c o m m e n t a r y t o d a y i s t h a t w e c o n t i n u e t o b u i l d f r a n c h i s e v a l u e t h r o u g h s u s t a i n e d o r g a n i c g r o w t h a n d o p p o r t u n i s t i c t r a n s a c t i o n s
t h i s m a y w e l l b e k i n d o f a o n e s t e p b a c k w a r d s (s->*) o w e c a n t a k e 2 s t e p s f o r w a r d (i->a) n (*->d) g e t t i n g t h e r e a l i z a t i o n o f s o m e o f t h e s t r a t e g i c b e n e f i t s o f t h e l i n e h a u l
e v e n (1->o n e) l o s t t i m e i n c i d e n t i s t o o m a n y a n d s e r v e s a s a r e m i n d e r t h a t w e m u s t c o n t i n u e t o i m p r o v e o u r s a f e t y f o c u s a n d c u l t u r e t o r e a c h o u r g o a l o f n o b o d y n o b o d y g e t t i n g h u r t
a n d t h e y d o n t r e s u l t i n i n c r e a s e d t o p l i n e b u t t h e y p r e v e n t m a j o r a c c i d e n t s f r o m h a p p e n i n g t h a t s t h e w h o l e h o p e w e k e e p m a k i n g t h o s e i n v e s t m e n t s b e c a u s e t h a t s t h e n a t u r e o f t h e b u s i n e s s
l o w e r c o s t o p t i o n s a n d w h a t t h e p a t i e n t w i l l p a y o u t o f p o c k e t p r e (c h->t) e c (k->h) m y s c r i p t i s o n e e l e m e n t i n o u r s y n c h r o n i z e d a p p r o a c h t o p h a r m a c y c a r e
i t h i n k i n y o u r l a s t u p d a t e y o u t a l k e d a b o u t t h e a b i l i t y t o l e v e r a g e (i->a) t l o w e r l e v e l s t h a n y o u h a v e h i s t o r i c a l l y i d o n t k n o w i f y o u c o u l d a d d a n y m o r e c o l o r t o t h a t o n t h i s c a l l b u t t h a t w o u l d b e h e l p f u l
s t r o n g g r o w t h t o g e t h e r w i t h e x c e l l e n t o p e r a t i n g c o s t (s->*) a n d p r o d u c t i v i t y m a n a g e m e n t l i f t e d t h e f i r s t q u a r t e r m a r g i n b y 1 0 0 b a s i s p o i n t s o v e r l a s t y e a r
f i n a n c i a l c o n d i t i o n o r r e s u l t s o f o p e r a t i o n s o f t h e c o m p a n y t o b e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m a n y f u t u r e p e r f o r m a n c e f i n a n c i a l c o n d i t i o n o r r e s u l t s o f o p e r a t i o n s i m p l i e d b y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w o n d e r e d i f y o u h a d a n y i n i t i a l d a t a a t a l l r e g a r d i n g a n t i b o d i e s (a n d->i f) p e r h a p s m a y b e y o u h a d a m e a s u r e i n p l a c e s o t h a t i f t h e r e w a s s o m e (o n e w->t h a t) h (o h->*) a d (a->*)
i n f a c t w e a c h i e v e d f i r s t f i r e j u s t t o d a y w h i c h i s a h u g e m i l e s t o n e f o r u s a n d i p l a n d w e w i l l n o w b e f o c u s e d o n c o m p l e t i n g t h e c o m m i s s i o n i n g o v e r t h e n e x t c o u p l e o f m o n t h s
t h a t m e a n s c o n s u m e r s c a n s e e w h a t t h e i r p e r s o n a l o u t o f p o c k e t c o s t (s->*) w i l l b e f o r a s p e c i f i c t r e a t m e n t a t a s p e c i f i c f a c i l i t y p e r f o r m e d b y a s p e c i f i c d o c t o r
(*->o) z a c (k->h) i (i->*) t w a s a l i t t l e h a r d t o h e a r y o u b u t i t h i n k y o u w e r e a s k i n g a b o u t t h e i m p a c t o f t h e f l u o n t h e m e d i c a l c a r e r a t i o i s t h a t r i g h t y e s i n t h e q u a r t e r a n d t h a t v e r s u s e v e r y t h i n g e l s e
a n d f i f t h i t w i l l d r i v e h i g h e r c a s h o n c a s h r e t u r n s o n u s c a p i t a l p r o j e c t s a s c a p i t a l s p e n d i n g f o r t h e n e x t 5 y e a r s w i l l b e i m m e d i a t e l y d e d u c t i b l e f o r t a x p u r p o s e s
w e a n n o u n c e d a c a (t o->d a) f (i->o) n t e c h n o l o g y l i c e n s e a w a r d a n d p l a n t o a n n o u n c e s e v e r a l m o r e a w a r d s t h i s q u a r t e r i n c l u d i n g t h e e t h y l e n e t e c h n o l o g y a w a r d i n i n d i a t h a t w e a n n o u n c e d j u s t t h i s m o r n i n g
t h a t h a v e c o m e a n d g o n e o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s a n d e s p e c i a l l y w i t h t h e c u r r e n t a d m i n i s t r a t i o n s o t h e g o o d n e w s f o r u s i s c e r t a i n l y i f t h e y t a k e t h e t a x c r e d i t a w a y
f o r a l l p a y e r s i n c l u d i n g u n i t e d h e a l t h c a r e a n d w e u s e m o d e r n t e c h n o l o g y a n d i n f o r m a t i o n a c r o s s t h e e x p a n s e o f o u r e n t e r p r i s e t o e n a b l e a n d i m p r o v e h e a l t h s y s t e m p e r f o r m a n c e
a n d a l o t o f t h e m a r k e t p a r t i c i p a n t s h a v e b r o u g h t a p i e c e o r a p a r t t o t h e s o l u t i o n a n d i t h i n k w h a t r e a l l y d i f f e r e n t i a t e s t h i s b u s i n e s s
a n d f i n a l l y w e a r e t a k i n g a n u m b e r o f d e c i s i v e s t e p s t o s t r e n g t h e n o u r b a l a n c e s h e e t i n c l u d i n g t h e v i r t u a l e l i m i n a t i o n o f o u r d e b t t h r o u g h t h e p l a n n e d s a l e o f o u r t e c h n o l o g y b u s i n e s s
f i v e b e t h e p a r t n e r o f c h o i c e f o r r n a i t h e r a p e u t i c s e v e r y t h i n g w e h a v e d i s c u s s e d t o d a y f r o m o u r d e v e l o p m e n t s p e e d t o o u r e n c o u r a g i n g e a r l y c l i n i c a l d a t a a n d a b i l i t y t o t a r g e t a v a r i e t y o f t i s s u e s
b e f o r e i e n d i w a n t t o t h a n k a l l o f o u r a s s o c i a t e s f o r t h e a w e s o m e j o b t h e y d o d a y i n a n d d a y o u t t h e y t r u l y a r e t h e h e a r t a n d s o u l o f f i v e b e l o w
a n d s p e c i f i c a l l y w h e r e i n t h e s t o r e s h o u l d i t g o s h o u l d i t g o a n d t a k e s p a c e f r o m o u r b i g b r a n d s o r s h o u l d i t h a v e n e w i n c r e m e n t a l s p a c e t h e g o o d n e w s i s o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h t h e r e t a i l e r s a r e s o s t r o n g
f r o m o u r c a s h a n d i n v e s t m e n t b a l a n c e a t t h e e n d o f f i s c a l 2 0 1 6 o u r 2 0 1 7 p u b l i c o f f e r i n g (*->s) r e s u l t e d i n t h e s u b s t a n t i a l s t r e n g t h e n i n g o f o u r f i n a n c i a l p o s i t i o n
o f c i r c u l a t i n g s a n t i g e n e v e n s o h a l f o f t h e s e p a t i e n t s e x p e r i e n c e d a s u s t a i n e d h o s t r e s p o n s e w h e r e i t a p p e a r s t h a t a r c 5 2 0 t r i g g e r e d s o m e t h i n g t h a t e n a b l e d t h e b o d y t o f i g h t t h e v i r u s
d y n a m i c m e r c h a n d i s i n g a n d t a i l o r e d o f f e r s a n d w e (*->a) r e i n c r e a s i n g l y c o l l a b o r a t i n g w i t h r e t a i l c u s t o m e r s t o m a k e e c o m m e r c e a p o i n t o f d i f f e r e n t i a t i o n f o r p e p s i c o a s a r e s u l t
w e a r e s t a r t i n g t o s e e c o n t r i b u t i o n s c o m i n g f r o m t h e s e p r o d u c t s w e l l m a k e f u r t h e r e f f o r t s t o h a v e e v e n (*->a) b i g g e r g r o w t h m i d t o l o n g t e r m b a s e d o n t h e r e s u l t s s o f a r
s o s h i f t i n g i t t o t h e p o i n t o f s a l e h a s a v e r y m i n i m a l i m p a c t o v e r a l l b u t h a s a v e r y b i g i m p a c t (t o->*) i n d i v i d u a l s t a k i n g t h o s e i m p a c t e d d r u g s a n d i w o u l d t e l l y o u t h i s i s j u s t
o u r f i r s t p r i o r i t y i s s a f e l y e x e c u t i n g o u r w o r k e a r l i e r t h i s y e a r w e c o n d u c t e d a s u r v e y t h a t b e n c h m a r k e d o u r s a f e t y r e s u l t s a g a i n s t m o r e t h a n 1 0 0 (0->*) o t h e r o r g a n i z a t i o n s
m o s t o f t h e m a j o r o v e r a l l o f t h e c o m p a n y a n d t h e b u s i n e s s p l a n i s b e i n g t a k e n c a r e o f d u r i n g 1 5 a n d 1 6 a n d t h o s e a r e t h e y e a r s t h a t w e w a n t e d t o p r o t e c t
w h i c h r e m a i n s u n t a p p e d f o r f i v e b e l o w i t i s i m p o r t a n t t o r e m e m b e r t h a t w h i l e o u r m e r c h a n d i s e o f f e r i n g t a r g e t s t h e p r e t e (e n->a) a n d t e e n d e m o g r a p h i c s
i m a l s o p l e a s e d t o r e p o r t t h a t n o n e o f o u r e m p l o y e e s s u f f e r e d a n y i n j u r i e s a s a r e s u l t o f t h e s t o r m a g a i n a t e s t a m e n t t o o u r s a f e t y c u l t u r e a t b o t h w o r k a n d h o m e
t h i s i s s u e i s n o w w e l l r e c o g n i z e d b y r e g u l a t o r s k o l s a n d i n d u s t r y e x p e r t b u t i t s i m p a c t r e m a i n s h i g h l y u n p r e d i c t a b l e f o r i n d i v i d u a l p a t i e n t s
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o k n o w n a n d u n k n o w n r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d a s s u m p t i o n s t h a t t h e c o m p a n y t h a t m a y c a u s e t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s o r a c h i e v e m e n t s
j u s t t o m e n t i o n o n e w e m i g h t h a v e a d d i t i o n a l p o t e n t i a l u p s i d e c o m i n g f r o m t h e n e w r e g u l a t i o n w h i c h i s f o r e s e e n t o b e f i n a l i z e d b y n o v e m b e r t h i s y e a r
t h e d i f f e r e n c e c o u l d b e i n e v a l u a t i o n o f t h e b u s i n e s s r e s u l t (s->*) o f o u r c o m p a n y c o u l d b e a d d e d u p t o t h e o r d i n a r y r e s u l t (s->*)
w e h a v e m a d e p r o g r e s s a g a i n s t a l l o f o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s t h i s y e a r a n d t h a t i s r e f l e c t e d i n t h e r e a d i n e s s o f t h e o r g a n i z a t i o n f o r o u r m o s t i m p o r t a n t s e a s o n o f t h e y e a r
c o n s i d e r i n g a l s o t h e o p e n i n g p o s i t i o n t h e o p e n p o s i t i o n w e c a n e x p e c t t o f u l l y h e d g e t h e p o s i t i o n a c h i e v i n g a p o s i t i v e e f f e c t
i s s e n s i b l e a n d s o m e t h i n g t h a t w e k n o w f o r s u r e w e c a n d e l i v e r a n d t h a t s w h y o r g a n i c r e v e n u e g r o w t h a t l e a s t i n l i n e w i t h 2 0 1 7 i s a s e n s i b l e g u i d a n c e
a n a r b i t r a t i o n o r a n y t h i n g l i k e t h a t i t s a g o o d s p i r i t a n d i t h i n k i t w i l l b e a p o s i t i v e i m p a c t f o r u s i r e a l l y h o p e t o b e a b l e t o t e l l y o u s o m e t h i n g b y t h e e n d o f t h i s s e m e s t e r
y o u h a v e h e a r d e l e m e n t s o f o u r p r o g r e s s i n e a c h o f t h e s e a r e a s t h r o u g h o u t o u r r e m a r k s t h i s m o r n i n g a n d y o u c a n b e s u r e w e a r e f o c u s e d o n f u l l y e x e c u t i n g o n t h i s a g e n d a t o o u r f u l l p o t e n t i a l
a n d t h e n j u s t a c o u p l e o f o t h e r k i n d o f n u a n c e (*->d) t h i n g s n o t h i n g r e a l l y t o r e a d i n t o t h a t b u t i n t h e f o u r t h q u a r t e r w e d o e x p e c t t o c l o s e a n o t h e r b r a n c h
o u r c o r e t a r g e t c u s t o m e r s w h i c h c o n s i s t o f c o m p l e x m u l t i s y s t e m h e a l t h c a r e p r o v i d e r s c o n t i n u e t o a c q u i r e p h y s i c i a n g r o u p s i n o r d e r t o b e t t e r s e r v e t h e i r p a t i e n t s
i n t h e c u r r e n t y e a r t h a t w i l l d e t e r m i n e h o w m u c h o f a b e n e f i t w e g e t f r o m t h a t n e w m a r k e t t a x c r e d i t a w a r d s o t h a t w o u l d g o i f w e d o g e t a n a w a r d g o t o w a r d s o f f s e t t i n g
c r e d i t q u a l i t y r e m a i n s s (o->t e) l (i d->l a r) w i t h l o w e r n o n p e r f o r m e r s a n d v e r y m o d e s t l o s s e s i n t h e t h i r d q u a r t e r f o r t h e f i r s t 9 m o n t h s w e (w e->a) r e a c t u a l l y i n a n e t r e c o v e r y p o s i t i o n
e v e n i n s o m e o f y o u r e x i s t i n g r e g i o n s b u t m a y b e c a n y o u t a l k a b o u t h o w y o u r e p r i o r i t i z i n g s o m e o f t h e m a j o r n e w m a r k e t o p p o r t u n i t i e s o v e r t h e n e x t 1 2 t o 2 4 m o n t h s
w e s c o r e d b e t t e r t h a n 8 4 o f a l l p a r t i c i p a t i n g c o m p a n i e s t h i s i s a n e x c e l l e n t s c o r e w h e n y o u t a k e i n t o a c c o u n t t h e q u a l i t y o f t h e o t h e r c o m p a n i e s t h a t w e w e r e b e n c h m a r k e d a g a i n s t
w i t h a c c e l e r a t i o n i n h y p e r i o n i m a g i n g s y s t e m s a n d h e (*->a) l i o s s y s t e m s w e a r e s e e i n g a s i g n i f i c a n t p i p e l i n e o f p r o s p e c t s o v e r t h e c o m i n g q u a r t e r s c o n t r i b u t i n g t o a l a r g e r f u n n e l c o m p a r e d t o l a s t y e a r a t t h i s t i m e
w e b r o u g h t o u r c h i s h o l m i i g a s p l a n t i n t o s e r v i c e i n c r e a s i n g p r o c e s s i n g c a p a c i t y b y 2 0 0 m i l l i o n c u b i c f e e t a d a y i n t h e s t a c k a n d a d d e d i n c r e m e n t a l c u s t o m e r s a n d c o n t r a c t s t o o u r e x p a n d i n g b u s i n e s s t h e r e
i k n o w d a t a d e p e n d e n t b u t i f y o u d o n t p a r t n e r o u t d o y o u i j u s t w a n t t o g e t a s e n s e f r o m y o u g u y s a s t o h o w a g g r e s s i v e y o u c o u l d b e l o o k i n g t o a p i v o t a l s t u d y i n t h i s u n m e t n e e d i n d i c a t i o n
w e a r e s e e i n g e v i d e n c e o f m a r k e t e x p a n s i o n w i t h a c o u p l e o f s e m i n a l p u b l i c a t i o n s i n c l u d i n g o u r f i r s t m a s s c y t o m e t r y p u b l i c a t i o n i n a p r e s t i g i o u s c l i n i c a l j o u r n a l w e w i l l u p d a t e y o u o n o u r p r o g r e s s t o d a y
a n d i t h i n k t h a t w h a t t h a t r e f l e c t s i s a g r o w i n g c o n v i c t i o n i n t h e m a r k e t p l a c e t h a t t h e r e a r e a v e r y s m a l l n u m b e r o f p l a c e s t h a t y o u w a n t t o b e a s a m i d s t r e a m s e r v i c e s p r o v i d e r
i l l c l o s e w i t h t o u c h i n g o n o u r g r e a t e s t a s s e t (s->*) o u r p e o p l e o u r e m p l o y e e s h a v e t h e r i g h t d r i v e a n d h e a r t w h a t i c a l l h e a r t o w n e r s h i p o f e n l i n k h e a r t o w n e r s h i p m e a n s t h a t o u r t e a m s h a v e a s t r o n g o w n e r s h i p m e n t a l i t y
g o o d s t a r t t o t h e y e a r (i n->*) t h e f i r s t h a l f i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r w e a b s o l u t e l y n e e d t o c o n t i n u e t o t h i n k a b o u t o u r c u s t o m e r s w e n e e d t o m a k e s u r e t h a t (o u r->*) p r o d u c t i o n r a m p u p c o n t i n u e s t o h a p p e n
w e a r e u n i q u e l y p o s i t i o n e d t o s e r v e t h e g r o w i n g d e m a n d g i v e n o u r s t r a t e g i c a s s e t b a s e t h a t s t r e t c h e s a l o n g t h e l o u i s i a n a c o a s t a n d i n c l u d e s s (*->a l) t (*->b a m s t) o r a g e a n d o w n e r s h i p a n d o p e r a t i o n o f t h e h e n r y h u b
t h i s w a s p r i m a r i l y d u e t o c o s t r e d u c t i o n e f f o r t s a n d a n i n c r e a s e i n i n c o m e r e l a t e d t o s a l e s v o l u m e a n d m o d e l m i x w h i c h m o r e t h a n o f f s e t t h e n e g a t i v e i m p a c t o f f o r e x e f f e c t s a n d o t h e r f a c t o r s
a n d s o w e t h i n k f o r a p r o j e c t t o m a k e s e n s e y o u v e g o t t o h a v e a l o t o f s y n e r g y a n d a l o t o f v i s i o n a s f a r a s w h a t y o u r e g o i n g t o d o w i t h i t l o n g e r t e r m a n d i t h i n k t h a t s t h e n a t u r e o f t h e d e a l s t h a t y o u v e s e e n r e c e n t l y
w e h a v e t r i e d o u r b e s t t o a n t i c i p a t e w i t h a l l t h e c h a n g e s p r e i p o t h a t w e v e s h o w n y o u i n o u r i n v e s t o r d a y i n n o v e m b e r t o a n t i c i p a t e a s m u c h a s p o s s i b l e
a n d t h e r e f o r e m y a i m i s t o h a v e a s u s t a i n a b l e d i v i d e n d d e v e l o p m e n t t h a t i s c l e a r l y b a s e d o n o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t i t m a k e s n o s e n s e
w h i c h o c c u r r e d w h e n o r d e r s t h a t w e r e a n t i c i p a t e d t o s h i p i n t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 7 d i d n o t s h i p u n t i l e a r l y i n t h e f o u r t h q u a r t e r w e d o n o t b e l i e v e t h i s c h a n g e w i l l r e s u l t i n a s h o r t f a l l i n t h e b a c k h a l f o f t h e (y e a r->*)
a n d t h e r e f o r e d e p e n d o n c i r c u m s t a n c e s t h a t m a y o r m a y n o t o c c u r i n t h e f u t u r e i n v e s t o r s s h o u l d u n d e r s t a n d t h a t g e n e r a l e c o n o m i c c o n d i t i o n s i n d u s t r y c o n d i t i o n s a n d o t h e r o p e r a t i n g f a c t o r s
t h e i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d u e t o c o s t r e d u c t i o n e f f o r t s w h i c h m o r e t h a n o f f s e t n e g a t i v e f o r e x e f f e c t s a d e c r e a s e i n r e v e n u e a s s o c i a t e d w i t h s a l e s v o l u m e a n d m o d e l m i x a n d o t h e r f a c t o r s
i t i s s t i l l t o o e a r l y t o t a l k a b o u t s u s t a i n e d r e c o v e r y i n t h e i n d u s t r i a l s e g m e n t (s->*) b u t w e o b s e r v e d a s l o w d o w n i n t h e d e c r e a s e o f n a t u r a l g a s c o n s u m p t i o n a t l e a s t
(i->*) g i v e c r e d i t t o t h e t e a m w i t h r e g a r d s t o t h e t r e m e n d o u s w o r k t h e y v e d o n e g e t t i n g c h i (c->*) k (a->i) d (e e->i) n o t o n l y o f f t h e g r o u n d b u t l i t e r a l l y i n s e r v i c e a n d (*->f l) o (n l y->w i n g) f o r o u r c u s t o m e r s
h e a l t h a n d w e l l n e s s b o t h i n c a n a d a a n d a r o u n d t h e w o r l d i s a g r o w i n g i n d u s t r y w i t h a n u m b e r o f p o s i t i v e d e m o g r a p h i c t r e n d s a s y o u k n o w c o n s u m e r s e v e r y w h e r e t h e y w a n t t o l i v e l o n g e r a n d t h e y w a n t t o h a v e a h i g h e r q u a l i t y o f l i f e
w e e x p e c t t h e c u r r e n t c h a l l e n g i n g r e t a i l e n v i r o n m e n t w i t h l o w e r f o o t t r a f f i c t o p h y s i c a l r e t a i l l o c a t i o n (s->*) t o r e s u l t i n c o n t i n u e d r e d u c e d s p e n d i n g b y c o n s u m e r s o n h o u s e w a r e s a n d s m a l l a p p l i a n c e s i n m a l l l o c a t i o n s
p i e c e o f i t o n t h e v i d e o s i d e t h a t c o n t e n t i s v a r i a b l e w i t h r e g a r d t o t h e p a c k a g e s (t h a t->*) w e s e l l b u t i a l s o t h i n k t h e r e s s o m e o p p o r t u n i t y g o i n g f o r w a r d t o b e v a r i a b l e w i t h r e g a r d t o w i t h i n t h e p a c k a g e s a n d i t h i n k
i a l s o t a l k e d b e f o r e a b o u t p o w e r s y s t e m s a n d s e r v i c e a n d t h e m a s s i v e i n s t a l l e d b a s e w e h a v e o u t t h e r e a n d h o w w e a i m t o d o a m u c h b e t t e r j o b o n s e r v i c e i n o u r p o w e r s y s t e m s b u s i n e s s
t h e t e s t (f->*) o (r->f) t h i s i s t h a t o u r e m p l o y e e s h a v e a r e a s o n a b l e e x p e c t a t i o n o f b e i n g i m p a c t e d b y t h i s p r o g r a m a n d t h a t s t h e t e s t (f->*) o (r->f) w h e n y o u (i->t h e r e) s t h e t r i g g e r f o r t h e (f o->p) r (p u t t->o v i d) i n g t h e p r o v i s i o n i n p l a c e f o r t h a t h e a d c o u n t r e d u c t i o n
t h i s r e g i o n h a s b e e n a s o f t s p o t f o r u s o v e r t h e p a s t 2 y e a r s h o w e v e r i m p l e a s e d t h a t w e a r e b u i l d i n g o n t h e m o m e n t u m w e e s t a b l i s h e d l a s t q u a r t e r d e l i v e r i n g s e q u e n t i a l g r o w t h f o r t h e f i r s t t i m e s i n c e i a r r i v e d 2 y e a r s a g o
(a n d->*) t h e r e s b e e n l i m i t e d d i s c u s s i o n a r o u n d t h e c o n c e s s i o n s w h i c h w e t h o u g h t w o u l d u n w i n d a f t e r a p r e t t y f a v o r a b l e p o s i t i o n i n d e c e m b e r s o p e r h a p s g i v e u s a l i t t l e b i t m o r e c o l o r a r o u n d t h a t a n d h o w t h (o s e t h->*) a t e v o l v e s i n t h e s e c o n d h a l f
t h e n e w o r g a n i z a t i o n a l m o d e l w h i c h i s c a l l e d f r e e d o m i n b o u n d a r i e s w h e r e w e h a v e a l o t o f e m p o w e r m e n t l o c a l l y b u t w h e r e w e h a v e o n t h e o n e h a n d a v e r y c l e a r c o m p e t e n c e
t h i s i s a d e c r e a s e o f 9 0 0 (0 0->*) u n i t s c o m p a r e d t o o u r p r e v i o u s f o r e c a s t a n d r e f l e c t s t h e f a c t t h a t d i f f i c u l t m a r k e t e n v i r o n m e n t s p e r s i s t i n a s i a e s p e c i a l l y c h i n a a n d s o u t h a m e r i c a
s o m e o v e r h a u l s a s a r e s u l t o f t h o s e l i f e l i m i t a t i o n s a s w e g e t i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h i s y e a r a n d t h e f i r s t h a l f o f n e x t y e a r
o u r t e a m i s i m p l e m e n t i n g a s e r i e s o f s t r a t e g i e s t o d r i v e a d o p t i o n o f o u r n e w e r c o n t e n t a n d w o r k f l o w s w h i l e t h e s e i n i t i a t i v e s w i l l t a k e t i m e w e r e m a i n c o n f i d e n t i n t h e p o t e n t i a l o f t h e m i c r o f l u i d i c s b u s i n e s s
w e e x p e c t t h a t t h e m a j o r i t y o f e n l c s c a s h a v a i l a b l e f o r d i s t r i b u t i o n g r o w t h i n 2 0 1 7 w e (w a i->i g h) t e d t o t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r i n l a r g e p a r t d r i v e n b y s e g m e n t p r o f i t g r o w t h o n o u r o k l a h o m a f o o t p r i n t
o f t o m o r r o w b u t t h o s e a r e a l s o t h e m a r k e t s t h a t w e n e e d t o s t r e a m l i n e a n d n e e d t o d e c i d e w h e r e a r e w e s t a y i n g i n a n d w h e r e a r e w e g o i n g o u t a n d y o u h a v e s e e n t h a t w e m e a n i t
a n d (w->r) e (n e e d->a l l y) t o s e e h o w d o w e b r i n g t h e g u a r a n t e e d o w n b e c a u s e t h e r e a r e w a y s o f b r i n g i n g i t d o w n a n d h o w c a n w e a l s o m a k e s u r e t h a t i f p e o p l e n e e d c a s h w e c a n a c c o m m o d a t e t h e i r w i s h
a d d i t i o n a l l y w i t h t h e r e d u n d a n c y o f n a t u r a l g a s p i p e l i n e s t h a t w e o w n i n l o u i s i a n a w e h a v e t h e u n i q u e o p p o r t u n i t y f o r a c c r e t i v e c o n v e r s i o n s o f p i p e i n t o a l t e r n a t i v e c o m m o d i t y s e r v i c e s
o n o c t o b e r 5 i t w a s a n n o u n c e d t h a t h o n d a a n d y a m a h a m o t o r c o m p a n y l i m i t e d h a v e b e g u n d i s c u s s i o n s t o w a r d a p o s s i b l e b u s i n e s s a l l i a n c e i n t h e j a p a n e s e m a r k e t i n t h e c l a s s (1->i) c a t e g o r y
m o v i n g t o t h e d t v n o w p l a t f o r m o r m o v i n g t o a t h i n c l i e n t p l a t f o r m e v e n t u a l l y f o r t h e h o m e i s r e a l l y g o i n g t o c h a n g e t h e f r e e c a s h f l o w a s p e c t s b e c a u s e t h e u p f r o n t
w e r e t r y i n g t o i f y o u w i l l m a k e s u r e w e r e w i l l i n g t o i n v e s t t h i s o p p o r t u n i t y i n t h e c u s t o m e r b a s e t o g r o w t h e b u s i n e s s a n d t h e o p p o r t u n i t i e s f o r (t h e->*) l o n g t e r m i d o n t w a n t t o s u g g e s t
s o j a p a n h i s t o r i c a l l y h a s b e e n a v e r y s t r o n g m a r k e t a s f a r a s g i d i s e a s e s a n d i t h i n k w e r e r e a l i z i n g t h a t s o i t h i n k a n d w e r e s e e i n g r e a l r e v e n u e c o m e b a c k f r o m t h a t m a r k e t
w h i l e i n c r e a s i n g o u r o p t i o n a l i t y n o w i d l i k e t o p r o v i d e y o u u p d a t e s o n o u r t i m e w a r n e r a c q u i s i t i o n a n d o u r g o a l t o b u i l d t h e w o r l d s p r e m i e r g i g a b i t n e t w o r k
w h e n w e h i g h l i g h t e d o u r n e w a c c o u n t i n g p o l i c y w e r e c a p i t a l i z i n g a l i t t l e e a r l i e r a n d s t o p p i n g c a p i t a l i z i n g a l i t t l e l a t e r t h a n p r e v i o u s l y a n d t h e c o m p a r a t i v e f o r t h e f i r s t h a l f (o f->*) 1 7 d i d n o t h a v e t h a t n e w a c c o u n t i n g p o l i c y i n p l a c e
a s a r e s u l t h e d e v e l o p e d s o f t w a r e o n h i s o w n t o f u r t h e r a u t o m a t e t h e w o r k f l o w t h e s e s o f t w a r e p a r t n e r s h i p s s t r e n g t h e n (e d->*) o u r o f f e r i n g s i n c r e a s e (d->*) t h e p u l l t h r o u g h o f r e a g e n t s a n d d r i v e f a s t e r m a r k e t a d o p t i o n
a s w e s a i d i n o u r p r e p a r e d r e m a r k s w e b e l i e v e t h a t t h e r e i s o p p o r t u n i t y t o t h e u p s i d e f o r u s t o s e e s o m e o n e c o m (*->e) i n (g->*) h e r e a n d b e a c t i v e i n a n a r e a t h a t d e v o n i s n o t a n d w a s n o t g o i n g t o b e a c t i v e
p r i v a t e d e m a n d c o n t i n u e s t o r e c o v e r a c r o s s m o s t o f o u r f o o t p r i n t w i t h k e y s t a t e s s u c h a s c a l i f o r n i a a n d v i r g i n i a s h o w i n g r e n e w e d m o m e n t u m
w e n o w l i v e i n a c o n n e c t e d w o r l d w h i c h c o n t i n u e s t o r e q u i r e a n i n c r e a s e d d e m a n d o f e l e c t r o n i c c o m p o n e n t s a n d s o l u t i o n s
w e c o n t i n u e t o w o r k c l o s e l y w i t h o u r c u s t o m e r s i n d e v e l o p i n g n e w p r o d u c t s a s w e s u p p o r t t h e m a r k s t o c o m p l e t e 5 g d e p l o y m e n t
n o w i r e a l i z e t h a t m a r v e l l h a s h a d s o m e c h a l l e n g e s l a t e l y b u t i b e l i e v e t h a t t h i s i s t h e b e s t t i m e t o j o i n a c o m p a n y t o h e l p l e a d i t t o t h e n e x t l e v e l
s o w e s p e n (d->t) a l o t o f t i m e o n t h e f y 1 6 l o o k b a c k a n d y o u c a n s e e t h e i m p l i c a t i o n s o f
w e (*->l l w e) r e g o i n g t o t a l k m o r e a b o u t t h a t a f t e r m a t t s b e e n o n t h e g r o u n d a l i t t l e w h i l e b u t i c a n t e l l y o u o n e t h i n g
i n a d d i t i o n w e c o n t i n u e t o m a n a g e o u r c o s t a n d i m p r o v e o u r b o t t o m l i n e a s w e g e t c l o s e r t o c a s h f l o w b r e a k e v e n a n d g a a p p r o f i t a b (*->i) l (*->i t) y
a n d f l o w a l l i m p o r t a n t p r o p e r t i e s o f i n s o l u b l e s u l f u r w h i c h c a n h e l p o u r c u s t o m e r s m a x i m i z e t h e p r o d u c t i v i t y o f t h e i r o p e r a t i o n s
p r o m o t e d s t o r y a l l o w s b r a n d s t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e f a m i l i a r s t o r i e s f o r m a t t h a t w e i n v e n t e d 4 y e a r s a g o
w e r e m a i n f o c u s e d o n r e d u c i n g c o s t s e x p a n d i n g m a r g i n s a n d b u i l d i n g o u r a d v a n t a g e (d->*) p l a t f o r m t o d r i v e t o p l i n e g r o w t h
i t h i n k w e (v e->*) g o t t o g e t t o c l o s i n g b e f o r e w e s t a r t t o r e a l l y a r t i c u l a t e s o m e o f o u r p l a n s b u t o b v i o u s l y w e a n t i c i p a t e a l o t o f s y n e r g i e s t o b e r e a l i z e d
t h a t s b e c a u s e o u r r e d e s i g n s e p a r a t e s s o c i a l f r o m m e d i a s o l v i n g m a n y o f t h e p r o b l e m s t h a t a r i s e w h e n f r i e n d s a r e c o m (m->*) i n g l e d w i t h p r o f e s s i o n a l c o n t e n t c r e a t o r s
t h e s e a p p r o a c h e s a r e n o w t h e w a y w e w o r k a n d w i l l c o n t i n u e t o b e n e f i t d e l i v e r b e n e f i t s f o r u s a s w e m o v e f o r w a r d
b u t i t w i l l c o n t i n u e t o b e p r e s s u r e d a s w e s e e i n f l a t i o n i n t h e s e e m e r g i n g m a r k e t s i t h i n k m o s t i m p o r t a n t l y w h a t y o u n e e d t o l o o k t o f o r u s
s t e v e d o u g w i l l y o u g e t t o a p o i n t d o y o u t h i n k t h a t y o u l l f e e l c o m f o r t a b l e d i s c u s s i n g t h a t b a c k l o g a n d t h e b o o k i n g n u m b e r s
b y p r o v i d i n g t h e r e q u i r e d b l e n d o f c h e m i c a l r e s i s t a n c e a n d d u r a b i l i t y t h i s h a s p o s i t i o n e d t r i t (a->o) n a s (a->t h e) m a t e r i a l c h o i c e i n b o t h c l e a r a n d o p a q u e a p p l i c a t i o n s
h o w s h o u l d w e j u s t t h i n k a b o u t t h e m a k o o p p o r t u n i t y i n t e r n a t i o n a l l y e s p e c i a l l y g i v e n s o m e o f t h e v a r i a n t r e i m b u r s e m e n t s t r u c t u r e s t h a t w e h a v e i n p l a c e o v e r s e a s
t h i s r e f l e c t s f a v o r a b l e l e v e r a g e f r o m b u s i n e s s m i x a n d c o n t i n u e d f o c u s o n o p e r a t i n g e x p e n s e i m p r o v e m e n t s t h r o u g h o u r c o s t t r a n s f o r m a t i o n f o r g r o w t h p r o g r a m
i k n o w w e a r e o n t h e r i g h t t r a c k a n d i m v e r y e x c i t e d (*->a n d) t o c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r g r o w t h p l a n s n o w a n d i n t o t h e f u t u r e
(w e r e->*) a s s u m i n g c o n d i t i o n s s t a y p r e t t y c h a l l e n g i n g l i k e t h e y w e r e i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d c o n t i n u e t h a t w a y f o r t h e r e s t o f t h e y e a r
b e f o r e w e b e g i n l e t m e r e m i n d y o u t h a t c o m m e n t s r e g a r d i n g t h e c o m p a n y s r e s u l t s a n d p r o j e c t i o n s m a y i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
e s t a b l i s h i n g a n o r g a n i z a t i o n s t r u c t u r e o f c h e c k s a n d b a l a n c e s i n o r d e r t o e x e c u t e t h e b u s i n e s s s t r a t e g y
a s e v e r y o n e k n o w s i n t h i s i n d u s t r y t h e c o s t o f a d e s i g n i s e s c a l a t i n g e x p o n e n t i a l l y
(*->a s) y o u t h i n k a b o u t t h e c a d e n c e t h r o u g h t h e r e s t o f t h e y e a r w e e x p e c t e a r n i n g s i n t h e t h i r d q u a r t e r w i l l b e s i m i l a r t o (t h i->*) s (s->*) e c o n d q u a r t e r
o u r m a r k e t o u t l o o k o v e r t h e c o m i n g y e a r s i s p o s i t i v e w e s e e c o n t i n u e d a d o p t i o n o f o u r p r o d u c t s i n a l l o f o u r m a j o r m a r k e t s
d (a w->o) n (a->e i) n (d->*) s o m e o f t h e p r e v i o u s s t u d i e s t h a t h a v e c o m e o u t t h a t a r e c o n t r i b u t i n g t o t h e i n t e r e s t i n i s c h e m i c t r e a t m e n t s t h a t a r e m e c h a n i c a l b a s e d
s o w e r e g o i n g t o d o t h a t w e r e g o i n g t o t a k e o u t c o s t a s m u c h a s w e p o s s i b l y c a n b u t n o t c u t o u r i n n o v a t i o n p r o g r a m s t h a t s a c o r e c h o i c e f o r u s
i s p a r t o f t h a t a f u n c t i o n o f a n d i a s s u m e t h e s e a r e s o m e o f t h e l o c a l b r a n d s t h a t y o u g o t v i a c a d b u r y
w h a t a r e s o m e e x a m p l e s o f h o w t h e e c o n o m i c w e a k n e s s i s c a u s i n g y o u t o r e v i s i t y o u r m a r k e t i n g p l a n s i f a t a l l w h e t h e r i t b e
a s e x p e c t e d h i g h e r p r i c e s w e r e t h e k e y d r i v e r c o n t r i b u t i n g a b o u t 7 p e r c e n t a g e p o i n t s o f g r o w t h
i t h i n k t h a t s s o m e t h i n g w e n e e d t o t a k e a h a r d l o o k a t a n d w e d o n t w a n t t o a d (*->d) l i (*->t t l e) b i t o n t h e c a l l b u t i t s a v e r y v e r y g o o d q u e s t i o n
w h i l e w e a r e s t i l l v e r y e a r l y i n t h e r o l l o u t w e a r e o p t i m i s t i c a b o u t t h e p o t e n t i a l t o u n l o c k a d d i t i o n a l g r o w t h w i t h t h e r e d e s i g n o f o u r a p p l i c a t i o n
i w o u l d i m a g i n e y o u r p e n s i o n l i a b i l i t i e s w i l l g r o w g i v e n t h e i n t e r e s t r a t e (s i n t->*) e (r e s t r a t e e->*) n v i r o n m e n t t h a t w e r e i n
c a l i f o r n i a h a s b e e n a g r e a t s t o r y f o r u s i n t h e s e c o n d q u a r t e r w e s a w t h e (i->p r o d u c) t s r e a l l y d r i v e n b y t h e p r i v a t e s i d e
c r e a t e s a n a p p r o x i m a t e l y 5 0 b a s i s p o i n t h e a d w i n d s o w e r e n o w l i k e l y t o b e a t t h e l o w e r e n d o f t h a t r a n g e
w h i c h i s w h a t i t h i n k y o u r e r e f e r r i n g t o w h i c h i s r e a l l y a s k u r a t i o n a l i z a t i o n p r o g r a m t h a t w e r e p u t t i n g i n p l a c e t o s o r t o f h a r m o n i z e
a l l p a r t i c i p a n t s c o n s e n t t o h a v i n g t h e i r v o i c e a n d q u e s t i o n s b r o a d c a s t v i a p a r t i c i p a t i o n o f t h i s e v e n t
t r y i n g t o s t a y a s t e p a h e a d o f e v e r y o n e e l s e w h e n y o u t h i n k a b o u t t h e p r o d u c t a n d i t h i n k t h e r e s b e e n a l o t o f q u e s t i o n s
t h e d e c l i n e i n o p e r a t i n g i n c o m e i s i n l a r g e p a r t r e l a t e d t o e x t r a c o s t s i n c u r r e d t o r a m p e m s c a p a c i t y
w e b e l i e v e a n d w e v e a l r e a d y b e g u n t o s e e o u r a b i l i t y t o w i n i n c r e m e n t a l s o c k e t (s->*) t h a t l e a d t o l o n g t e r m g r o w t h
w h e n y o u l o o k a t t h e h e a r t o f i c d e s i g n i t s b a s i c a l l y y o u r a b i l i t y t o e f f i c i e n t l y u s e s i l i c o n
a s c u s t o m e r s c l o s e p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s o u r b a c k l o g r e m a i n s s t r o n g a n d c o n t i n u e s t o s u p p o r t g r o w t h
i f f o r e i g n c u r r e n c y e x c h a n g e r a t e s h o l d n e a r c u r r e n t l e v e l s w e e x p e c t n e t s a l e s i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d f u l l y e a r t o b e n e g a t i v e l y i m p a c t e d
m o r e t h a n o f f s e t t h e h e a d w i n d f r o m h i g h e r t a x e s a n d (*->t h e) d i l u t i o n f r o m t h e c o f f e e t r a n s a c t i o n t h a t c l o s e d i n j u l y
i w o u l d s a y t h a t w e d o r e c e i v e a l o t o f i n b o u n d c a l l s a n d i m n o t s a y i n g t h a t t h a t s r e l a t e d d i r e c t l y t o s u p p l y i s s u e s b u t
i t h i n k t h e b i g g e r p i c t u r e p o i n t o n s k u s s k u r e d u c t i o n i s r e a l l y a b o u t a l l o w i n g u s t o f o c u s o n t h e p o w e r b r a n d s
e v e n d u r i n g t h e y e a r a f t e r w e l o s t t h e o n e m a j o r c u s t o m e r s o t h a t s o n a v e r y b r i g h t n o t e
n e t w o r k i n g a n d w i r e l e s s t h e t e a m s h a v e a l r e a d y u n d e r w a y p i v o t e d t h e i r b u s i n e s s e s t o
o v e r t h e m e d i u m t e r m w e b e l i e v e t h a t i n c r e a s i n g o u r a d v e r t i s e r c o u n t w i l l h a v e a p o s i t i v e i m p a c t o n o u r p r i c i n g
a n d i t h i n k t h a t w i l l r e a l l y b e t h e f r a m e w o r k w h i c h s h a p e s o u r o p e r a t i n g e x p e n s e s g o i n g f o r w a r d
i f i s t e p b a c k f r o m i t j u s t t o g i v e y o u a f e w n u m b e r s o r s u m m a r i z e a f e w n u m b e r s f o r t h e a g g r e g a t e s (s->*) e g m e n t f o r t h e q u a r t e r
w h e r e t h a t i s f o r c o n t r i b u t i o n f r o m e m s n o w a n d o u t l o o k f r o m t h a t i f y o u e x p e c t f r o m a l l t h e m o v e m e n t i n p r o d u c t s
t h e f o l k s t h a t m a k e t h e d e c i s i o n s t o g o w i t h o u r s e r v i c e s o m e t i m e s t h e y r e s l o w i n (g i n->*) m a k i n g t h e d e c i s i o n s
g i v e u s s o m e c o l o r o n w h a t s d r i v i n g t h a t a n d t h e n y o u a l s o s a i d t h a t e n g a g e m e n t i n t h e o l d e r c o h o r t s a n d (*->w i t h)
o u r a d v e r t i s i n g b u s i n e s s c h a n g e d p r o f o u n d l y o v e r t h e p a s t y e a r a s w e m i g r a t e d t h e s a l e o f o u r s n a p a d s t o a n a u t o m a t e d a u c t i o n
w i t h v e r y s t r o n g m a r g i n e x p a n s i o n i n o u r d e v e l o p e d m a r k e t s a n d m o r e g r o w t h c o m i n g f r o m o u r e m e r g i n g m a r k e t s
n o w i l l c l o s e w i t h a f e w c o m m e n t s r e g a r d i n g o u r r e c e n t f i n a n c i n g a c t i v i t y a n d o u r c u r r e n t f i n a n c i a l p o s i t i o n
w i t h r e s p e c t t o o p e r a t i n g e x p e n s e s w e a r e p l a n n i n g f o r c o n t i n u e d g a i n s i n t e a m p r o d u c t i v i t y a n d m o d e s t h i r i n g
a n d w e h a v e a t r a c k r e c o r d o f i n n o v a t i o n f r o m t h i s t e c h n o l o g y p l a t f o r m t h a t i s w e l l e s t a b l i s h e d f o r o v e r d e c a d e s
f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y a r e d i s c u s s e d i n t h e c o m p a n y s m o s t r e c e n t f i l i n g s w i t h t h e s e c
w e c o n t i n u e t o r e v i e w o u r p o r t f o l i o t h i s i n c l u d e s t h e p r o c e s s t o d i v e s t o u r m e r c h a n t e t h y l e n e c a p a c i t y a n d s o m e o t h e r p r o d u c t l i n e s
o n t h e t o p l i n e a s w e m a d e t h e s e i n v e s t m e n t s w e v e s e e n i m p r o v e m e n t i n o u r v o l u m e t r e n d s r e v e n u e g r o w t h
i w i l l n o w t u r n i t b a c k o v e r t o s t e v e f o r a n y a d d i t i o n a l c o m m e n t (s->*) t h a n k s d o u g
t h a n k y o u l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
y e s i t s a l i t t l e b i t l i k e i t s a c t u a l l y a l i t t l e s l o w e r
a d d i t i o n a l l y w e b e l i e v e t h a t t h e r e d e s i g n h a s a l s o m a d e o u r a p p l i c a t i o n s i m p l e r a n d e a s i e r t o u s e e s p e c i a l l y f o r o l d e r u s e r s
i n a d d i t i o n t h i s c h a n g e w i l l e n a b l e u s t o i m p r o v e o u r s u p p l y c h a i n l o g i s t i c s t h e r e b y i m p r o v i n g e f f i c i e n c y a n d w i l l h e l p u s r e d u c e o u r i n v e s t m e n t i n w o r k i n g c a p i t a l
d e f e r r e d t a x r a t e s i n s o u t h a f r i c a t o g e t h e r w i t h t h e d e f e r r e d t a x a s s e t s n o t r e c o g n i z e d a l l r e s u l t e d i n t h e i n c r e a s e i n t h e o v e r a l l t a x r a t e
w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e p u b l i c l y o r r e l e a s e a n y r e v i s i o n s t o t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t o r e f l e c t e v e n t s o r c i r c u m s t a n c e s a f t e r t h i s d a t e o r t o r e f l e c t t h e o c c u r r e n c e
e x p e n d i t u r e t h a t w e f l a g g e d w e l l i n a d v a n c e a s w e p u t m o n e y t o w o r k i n t e r n a l l y e x t e n d i n g l i f e a t o u r b e s t a s s e t s a n d i m p r o v i n g m a r g i n s w h e r e v e r p o s s i b l e
v i e w a s b e i n g g o o d p e r f o r m a n c e i s t h a t a f a i r c o m m e n t o r (*->o h) a b s o l u t e l y p a r t i c u l a r l y w h e n y o u t h i n k o f (t h e->*) a s y o u m e n t i o n e d a t t h e s t a r t o f y o u r q u e s t i o n w i t h r e s p e c t t o
b u t w e v e b e e n v e r y p l e a s e d w i t h t h e n e w d e a l e r n e t w o r k a n d r o (a d->*) t e (c i s->x) r e a l l y h a v i n g a t e r r i f i c y e a r a n d r e a l l y l i n i n g u p f o r a n o t h e r g r e a t y e a r n e x t y e a r w e t h i n k s o
l e v e r a g i n g o u r g l o b a l d a t a a s s e t s h a s a l w a y s b e e n a s t r e n g t h o f e q u i f a x w e a r e r e f o c u s i n g o n o u r s p e e d t o m a r k e t a n d l e v e r a g i n g p r o d u c t s a c r o s s o u r g l o b a l f o o t p r i n t
(*->a n d) i t h i n k w e l l c o n t i n u e t o d o i t s o m e o f t h e t h i n g s t h a t w e v e t a l k e d a b o u t b e f o r e t h a t a r e d r i v i n g t h i s a r e t h i s m o v e t o s c a l e t h a t i h i g h l i g h t e d i n t h e p r e p a r e d r e m a r k s i s v e r y r e a l
r e p o r t i n g (i s->*) a s t r a n s p a r e n t a s p o s s i b l e w e r e g o i n g t o d o w h a t w e v e d o n e a n d k e e p c h a l l e n g i n g o u r s e l v e s t o m a k e s u r e y o u a n d a l l o f o u r i n v e s t o r s s e e t h e b u s i n e s s t h r o u g h t h e s a m e l e n s w e d o
a n d f i n a l l y a f e w t h o u g h t s o n w h a t s n e x t i n o u r c o r p o r a t e s t r a t e g y s o f o r m o r e d e t a i l s o n t h e q u a r t e r a n d f o r o u r f i n a n c i a l r e s u l t s i l l p a s s t h e b a t o n t o b o b
l e t s m o v e o v e r t o s l i d e 1 9 a n d t a l k a b o u t s (a->e) l (i x->e c t s) p r o d u c t p o r t f o l i o w e h a v e a n u m b e r o f p r o g r a m s i n t h e w o r k s f o r r i f a x i m (i->a) n f i r s t w e r e c o n t i n u i n g t o e n r o l l p a t i e n t s i n a s t u d y t h a t w e i n i t i a t e d e a r l i e r t h i s y e a r
w e w a n t o u r n e w n a m e t o b e t t e r r e f l e c t w h o w e (*->v e) b e c o m e a s a c o m p a n y a n d w e c a n t w a i t t o s h a r e t h e n e w l o o k a n d m e s s a g e w i t h o u r s h a r e h o l d e r s s o s t a y t u n e d
a n d a s i s a i d i n s e a f r e i g h t w e a r e m o v i n g a w a y f r o m b u s i n e s s t h a t i s n o t s h o w i n g a p o s i t i v e o r s u s t a i n a b l e g r o s s p r o f i t m a r g i n a n d t h e r e f o r e y o u s e e o u r m a r g i n d e v e l o p m e n t
w e w i l l c o n t i n u e t o m a n u f a c t u r e a t c o s t f o r i n v e k r a u n t i l t h e y c a n e s t a b l i s h t h e i r o w n m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y w h i c h w e e s t i m a t e t o t a k e a b o u t 3 t o 6 m o n t h s
i t s s u f f i c e t o s a y t h a t o u r s t r a t e g y i s s t e a d y a s s h e g o e s w i t h o u r f o c u s o n s a f e t y a c t i v e p o r t f o l i o m a n a g e m e n t a n d t i g h t (m a n a g i n g t i g h t->*) l y m a n a g i n g c o s t (s->*) a n d c a p i t a l
w e j u s t t h i n k t h a t t h e o p p o r t u n i t y s e t i s n t g r e a t r i g h t n o w a n d t y p i c a l l y w h e n t h a t h a p p e n s w e h e d g e u p o u r p o r t f o l i o s w e r a i s e a l i t t l e b i t m o r e c a s h w e t r y a n d t u c k i n
n u m b e r t h r e e a r e l e n t l e s s f o c u s o n r a t i o n a l i z a t i o n a s w e b u i l d o u t o u r c o m p a n y f o r t h e f u t u r e i t s c r i t i c a l t h a t w e r e m a i n f o c u s e d o n d e c o m m i s s i o n i n g o u r l e g a c y d a t a c e n t e r s
t h e s e a c q u i s i t i o n s h a v e p r o v i d e d c o m p l e m e n t a r y a d d o n s t r a t e g i e s a n d w e b e l i e v e t h a t t h e r e a r e s i g n i f i c a n t a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s t o a c q u i r e p r o v e n m a n a g e r s a t a t t r a c t i v e l e v e l s
l i e s b e y o n d s o r t o f t h e k n o w n c a p i t a l i n v e s t m e n t s t h a t y o u h a v e o u t l i n e d t o u s t o d a t e a n d t h e r e s c l e a r l y g i v e n t h e r e g i o n a n d t h e h y d r o c a r b o n r e s o u r c e t h e r e
a n d u t i l i z e o u r c a s h f l o w s a n d a v a i l a b l e f a c i l i t i e s t o f u n d o u r o n g o i n g c a p i t a l a n d o n g o i n g o p e r a t i o n a l r e q u i r e m e n t s
t h a n k s m i k e i k n o w t h a t s a l o t t o d i g e s t b u t w e r e a l l y a r e j u s t s o e x c i t e d a b o u t w h a t t h i s a l l m e a n s f o r o u r o p p o r t u n i t y t o c o n t i n u e t o d r i v e v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s g o i n g f o r w a r d
a n d t h e e n t i r e r e m o d e l i n g t h a t h a s b e e n d o n e g r a h a m c a n u n p a c k i t f u r t h e r i n a d d i t i o n t o a d d i n g c o l o r t o w h a t h e p u t i n t h e p r e s e n t a t i o n i m p o r t a n t l y w e a r e n o t t h r o w i n g a l l o f o u r e g g s i n o n e b a s k e t
r e g a r d i n g o u r i n c r e a s e d i n t e r n a t i o n a l b a c k l o g w e c o n t i n u e t o e x p e r i e n c e s l i g h t i m p r o v e m e n t i n i n t e r n a t i o n a l q u o t i n g a n d o u r s a l e s g r o u p s h a v e d o n e a g r e a t j o b o f g e t t i n g o r d e r s o n m u c h o f w h a t w e r e q u o t i n g
a r e l e s s v o l a t i l e a s t h e y h a v e b e e n l a s t y e a r a n d t h a t w a s a l w a y s o u r a r g u m e n t t h a t v o l a t i l i t y i s t h e p r o b l e m n o t t h e r a t e l e v e l a s s u c h t o a c e r t a i n e x t e n t
t h i s d o e s n o t i n c l u d e t h e c o s t o f a n y p o t e n t i a l j u d g m e n t s o r o t h e r o u t c o m e s s h o u l d t h e y o c c u r f o r t h e s t a t u s o f t h e l e g a l a n d r e g u l a t o r y m a t t e r s i w o u l d r e f e r y o u t o o u r 1 0 k
w e s a t i s f i e d (*->i t) a s i g n i f i c a n t t r a d e p a y a b l e (w i->a) t (h->*) t h e i s s u a n c e o f c o m m o n s h a r e s a n d w e e x p e c t t o e x e c u t e a n a g r e e m e n t t o r e s t r u c t u r e t h e c o n t i n g e n t c o n s i d e r a t i o n o b l i g a t i o n
t h e p a t h (a c t->*) b a c k i n d e c e m b e r w h a t t h a t w o u l d m e a n f o r y o u i j u s t w a n t t o c l a r i f y i t h i n k w h e n y o u h a d p u t o u t t h e o r i g i n a l p r e s e n t a t i o n i n m a y y o u h a d a s s u m e d n o e x (p a->t e) n s i o n s
a s i h i g h l i g h t e d e a r l i e r o u r s i g n i f i c a n t g r o w t h h a s b e e n a g a i n s t t h e b a c k d r o p o f a n i n c r e a s i n g g l o b a l a p p e t i t e f o r a l t e r n a t i v e i n v e s t m e n t s f r o m b o t h i n s t i t u t i o n a l a n d r e t a i l i n v e s t o r s
a s w e s h i f t i n t o o u r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d o u t l o o k i d l i k e t o d r a w y o u r a t t e n t i o n t o s l i d e 4 t o n o t e t h e h i g h l i g h t s t h a t i f i r s t o u t l i n e d i n e a r l y j a n u a r y
o n t h e r e f i n i s h a n d i n d u s t r i a l s i d e o f t h e b u s i n e s s b u t w e e x p e c t t h a t p a t h u p w a r d n o t t o b e a s h a r p b o u n c e b a c k b u t r a t h e r a g r a d u a l i m p r o v e m e n t i n t h e b e s t c a s e
a n d a l l (o f->*) t h i s g r o w t h i s n o w c o m i n g f r o m t h e m o b i l e b u s i n e s s i n t h i s q u a r t e r w e h a v e m o v e d f i n a n c i a l s e r v i c e s d o w n t o o t h e r u n i t s a s o f t h i s q u a r t e r
s u r e i m g o i n g t o t u r n m o s t o f t h a t o v e r t o b r a d o n l y t o s a y t h a t w h a t w e v e s e e n i n t h e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s (a->i) s p a r t o f w h a t g i v e s u s c o n f i d e n c e i n p u t t i n g t h a t f i n a n c i a l g o a l o u t t h e r e
w h i c h w e d o n o t c o n t r o l i n o r d e r t o m o r e t h a n f u l l y f u n d w i t h o u t d i l u t i o n o u r f a s t e r g r o w i n g h i g h m a r g i n l a r g e a n d c o n c e n t r a t e d c o r e m a r k e t
i s v e r y m u c h t o c o n t i n u e t o d e v e l o p p r o d u c t s b o t h i n t e r n a l l y o r o r g a n i c a l l y b u t a l s o t h r o u g h i n (o r->t e) g (*->r) a (n->t) i (c->n g) w h a t w e v e h a d a c h a n c e t o t a l k a b o u t
w h i c h e n a b l e s u s t o s t e p o n t h e g a s p e d a l (a->i) n (d->*) g r o w i n g o u r d e r m a t o l o g y b u s i n e s s w i t h n o d i l u t i o n t o s h a r e h o l d e r s a n d w i t h t h e u s e o f o n l y p a r t o f t h e s e p r o c e e d s
a n d i f s o d o e s i t i m p r o v e y o u r o r g a n i c c a s e i n t h e c o u n t r y o r d o y o u s t i l l f e e l t h e d a n i s h m a r k e t n e e d s s o m e k i n d o f s t r u c t u r e d s o l u t i o n s t o w a r d s c o n s o l i d a t i o n
s o i d o n t k n o w w h a t w e d o n t h a v e (o r->a n d) c a n t g i v e a n e s t i m a t e o f w h a t w e t h i n k t h e e l i g i b l e u n i v e r s e c o u l d e x p a n d t o b u t w e a r e o p t i m i s t i c t h a t i t i s (a->*)
w e w i l l t o b e c l e a r b e l o o k i n g f o r a p a t h w a y t h a t e n s u r e s t h e l o n g t e r m v i a b i l i t y o f a n a s s e t t h a t i s i m p o r t a n t n o t o n l y f o r u s b u t a l s o t o t a n z a n i a a s a w h o l e
b u t a s i s a i d w e s t i l l b e l i e v e t h e r e a r e r o o m s t o i m p r o v e e f f i c i e n c y a n d a d j u s t h o w w e w o r k a n d h o w w e p r i o r i t i z e i n s o m e a r e a s
m i k e m c f e r r a n a n d i w i l l t h e n w a l k y o u t h r o u g h t h e s e p a r a t e p r e s e n t a t i o n t h a t c a r l m e n t i o n e d o n o u r e l e c t i o n b e f o r e w e t a k e y o u r q u e s t i o n s s o w i t h t h a t i l l h a n d t h e c a l l o v e r t o m i k e m c f e r r a n t h a n k s m i k e
f i n a l l y t h e f i n a n c i a l g u i d a n c e i n t h i s p r e s e n t a t i o n i s e f f e c t i v e a s o f t o d a y o n l y i t i s o u r p o l i c y t o g e n e r a l l y n o t u p d a t e g u i d a n c e u n t i l t h e f o l l o w i n g q u a r t e r a n d n o t t o u p d a t e o r a f f i r m g u i d a n c e
h o w w e t h o u g h t a b o u t w h a t t h o s e t h r e s h o l d s w o u l d h a v e t o b e (i->a) n (*->d) t h e p l a n t h a t w e p u t i n p l a c e f o r t h e f i r s t q u a r t e r c e r t a i n l y h a d a n i m p a c t o n t h e p r i c e l e v e l s t h a t w e s e t t h a t p l a n t o
t h a t w e a r e t a k i n g i n d i a o u t o f o u r f i n a n c i a l c o (r e c o->*) m m u n i c a t i o n a r o u n d o u r d e v e l o p m e n t o f t h e b u s i n e s s
w e c a n r e f l e c t o n a l l o f t h e d i s e a s e s f o r w h i c h t h e r e a r e n o a v a i l a b l e t r e a t m e n t s a n d t h i n k a b o u t t h e n e w p r o g r a m s i n o u r p i p e l i n e a n d t h e p o t e n t i a l t o o f f e r h o p e
a v e r a g e p r i c e s i n t h (i->e) s (s->*) e g m e n t w e r e c o n s i s t e n t w i t h t h e p r i o r y e a r n e t s a l e s g r o w t h a s r e p o r t e d w a s o f f s e t b y a 3 c u r r e n c y t r a n s l a t i o n i m p a c t
t h e n w e t o o k t h e d e c i s i o n t o c o m m e r c i a l i z e g a l a f o l d o n o u r o w n a n d h a v e n o w b u i l t a n o r g a n i z a t i o n o f m o r e t h a n 6 0 0 t o t a l g l o b a l e m p l o y e e s
a s w e l l a s a f o c u s o n i m p r o v i n g m a n u f a c t u r i n g q u a l i t y a n d r i g h t f i r s t t i m e m e t r i c s t o e n s u r e w e d o n t l e a k i n c r e m e n t a l p r o f i t d o l l a r s f r o m p o o r o p e r a t i n g e x e c u t i o n
w e a r e p r u d e n t l y r e d u c i n g t h e r i s k p r o f i l e o f a n u m b e r o f o u r p o r t f o l i o s i n r e s p o n s e a n d w a i t i n g f o r m o r e a t t r a c t i v e o p p o r t u n i t i e s t o r e d e p l o y c a p i t a l
o k a y a n d (i m e->*) a (n a->*) s y o u p o i n t e d o u t t h a t h a s n t b e e n a f o c u s o f y o u r b u s i n e s s m o d e l i n t h e p a s t i s t h e r e a p o t e n t i a l f o r t h a t t o b e c o m e
t h e y i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s b e c a u s e t h e y r e l a t e t o f u t u r e e v e n t s a n d t h e r e f o r e d e p e n d o n c i r c u m s t a n c e s t h a t m a y o r m a y n o t o c c u r
i n v e s t o r s a n d a n a l y s t s s h o u l d u n d e r s t a n d t h a t e v e n t s r e l a t e d t o m a c r o e c o n o m i c c o n d i t i o n s i n d u s t r y a n d o t h e r f a c t o r s c o u l d c a u s e
t h e t r a n s a c t i o n s t a n d s o n i t s o w n a n d a g a i n t h a t w e c a n g r o w i t b u t t h e m a t h h a s t o m a k e s e n s e a n d p r o b a b l y m o s t i m p o r t a n t l y i n o u r b u s i n e s s i t h a s t o b e a g r e a t c u l t u r a l f i t
a n d t h e r e w e t h o u g h t i n t e r m s o f p u t t i n g t h e m o n e y a n d g e t t i n g t h e p a y b a c k i t s a m u c h l o n g e r p a y b a c k p e r i o d a n d t h e n a t u r e o f t h e o (r e->l d) b o d y h a (s->v e) t o b e f a c t o r e d t h e r e i n t o a c c o u n t a s w e l l
a n d t h a t u s u a l l y m e a n s b r i n g i n g d o w n a s m u c h o f t h e v o l a t i l i t y a s p o s s i b l e a n d i w o u l d s a y t h a t w h i l e w e r e n o t c h a s i n g v o l a t i l i t y i n t h i s n e w p o r t f o l i o w e a r e m o r e w i l l i n g t o a c c e p t i t
h o n o r i (t->*) s u n d e r t a k i n g t o p a y a c c r u e d s e v e r a n c e p a c k a g e s t o a l l a f f e c t e d e m p l o y e e s a t (k->c) o p (a->e) n a n (g->*) i m m e d i a t e l y f o l l o w i n g t h e c o n c l u s i o n o f t h e s a l e t r a n s a c t i o n
n o q u e s t i o n s (s->*) o m e o f t h a t h a s b e e n t h e m o v e o f m o n e y o u t o f s o m e o f o u r a l t e r n a t i v e e q u i t y s t r a t e g i e s i l l p a s s i t o v e r t o d a v i d m o r r i s t o h a n d l e t h e s e c o n d p a r t o f y o u r q u e s t i o n s (*->u r e s) o
(*->a n d) w e f e l t (i f->*) w e w e r e a b l e t o a c c o m p l i s h t h a t c l a r i t y (i->a) n (*->d) r e p o r t i n g w i t h o u t a c t u a l l y h a v i n g t o m a k e t h e a c c o u n t i n g c o n v e n t i o n c h a n g e
b a s e d l a r g e l y o n a v e r y g o o d c a s h c o s t p e r f o r m a n c e a t s o m e o f o u r k e y a s s e t s t h i s c a m e d e s p i t e s t r o n g e r c u r r e n c y a n d h i g h e r f u e l p r i c e s
a n d w e b e l i e v e t h a t t h e a b i l i t y t o a t t r a c t a b r o a d e r a n d m o r e d i v e r s e i n v e s t o r b a s e s h o u l d b e n e f i t a l l e q u i t y h o l d e r s a n d e n a b l e u s t o b e v a l u e d a c c o r d i n g l y
m o s t o f t h e b u s i n e s s e s t h a t a r e o f a c e r t a i n s i z e a n d q u a l i t y t o d a y p r o b a b l y l a u n c h e d s o m e t i m e i n t h e l a t e 8 0 s o r e a r l y 9 0 s a n d j u s t
i t h a s t o s a y s o m e t h i n g a b o u t m o a b t h e f u t u r e o f m o (a b->d) m u s t h a v e b e e n t e r r i b l e f o r y o u t o s e l l i t a n d t h e n c o m m i t t o s o m e t h i n g s o r i s k y a s
b u t i n o t h e r c a s e s t h e y r e g o o d a s s e t s b u t t h e y r e n o t l o c a t e d i n c h e m i c a l p a r k s o r t h e r e s i s s u e s w i t h l o g i s t i c s a n d t r a n s p o r t a t i o n t h a t w e r e w o r k i n g t h r o u g h b u t y o u w i l l s e e u s
w a s l o w e r t h a n e x p e c t e d m a r g i n s o n t h e i n s t a l l a t i o n o f p e l l e t p l a n t e q u i p m e n t a n d t h e s e c o n d w a s t h a t w e h a d s e v e r a l n e w p r o d u c t s m o v i n g t h r o u g h o u r s h o p s d u r i n g t h e q u a r t e r a n d r e m e m b e r t h a t
t h e s t r o n g p e r f o r m a n c e i n t h e s e c o n d h a l f d e l i v e r e d p r o d u c t i o n o f j u s t o v e r 2 m i l l i o n o u n c e s u p 1 5 o v e r t h e f i r s t h a l f
g o i n g f o r w a r d w e w i l l h a v e a p r o p e r m o r e e l e m e n t o f l o c a l p r o c u r e m e n t b u i l t i n t h (e r e->a) t (o e->a) n (*->d) s (u->h a) r e t h a t t h e c o m m u n i t y n e e d s a r e a l s o l o o k e d a f t e r b u t i t s a d i f f e r e n t
t h e o n l y t h i n g (i h a v->w) e k i n d o f r e f e r e n c e d i n t h e c o m m e n t s t h a t w e v e s e e n a l i t t l e b i t o f a h e a r t b e a t a n d t h a t s j u s t a l i t t l e m o r e c o n v e r s a t i o n a n d t h e n w h e n w e s e e (t h e->*)
o u r e c o n o m i c n e t i n c o m e g r o w t h w a s a l s o n o t a b l e r e f l e c t i n g n o t j u s t f r e g r o w t h b u t a l s o s t r o n g f u n d i n v e s t m e n t p e r f o r m a n c e a c r o s s o u r p r i m a r y s t r a t e g i e s
o v e r t h a t p e r i o d a s y o u h a v e s o m e o f t h e o p e r a t i o n s g o i n g (n->d) o w (*->n) b u t w e h a v e n o t p u t o u t a n y l o n g t e r m f o r e c a s t (s->*) o u t t h a t s s o m e t h i n g w e a r e t h i n k i n g a b o u t p a r t i c u l a r l y g i v e n (o->h u) b u a s i c o m i n g o n s t r e a m
i c a n n o t g i v e y o u a n y g u i d i n g (s->*) o n w h a t t h a t m e a n s i n p r a c t i c e b u t t h a t i s t h e f o c u s a n d t h i s i s w h a t w e h o p e t h a t w e c a n d e m o n s t r a t e i n t h e q u a r t e r s t o c o m e
e n h a n c e (*->d) n e t b a c k (s->*) i s r e a l v a l u e f o r a n y p r o d u c e r c o u n t e r p a r t y a n d w e t h i n k t h a t t o t h e e x t e n t
i s b y u s i n g e n i a s a f r a m e w o r k f o r h o w t o t h i n k a b o u t v a l u e t h e r e s a l o t o f v a r i a b i l i t y i n w h a t t h e a c t u a l s h a r e h o l d e r e x p e r i e n c e i s
s o w e h a v e s i m p l y m a d e o n e b a s i c a d j u s t m e n t t o t h e o u t l o o k a n d t h a t i s a t e c h n i c a l a d j u s t m e n t d u e t o t h e f a c t
a n d i t h i n k w e r e (i->*) t (t->*) o r e v e r s e i t h i n k w e r e g o i n g t o d e m o n s t r a t e b e c a u s e o f t h i s u n i q u e m o d e l t h a t w e h a v e (a->o f) h i g h d i v i d e n d r a t e r e l a t i v e t o w h a t p e o p l e a r e u s e d t o s e e i n g
a n d d e e p s o u r c i n g c a p a b i l i t i e s a l o n g w i t h o u r f l e x i b l e c a p i t a l s t r a t e g i e s t o f i n d a t t r a c t i v e i n v e s t m e n t s (i->a) n (*->d) a w o r l d f u l l o f e l e v a t e d a s s e t p r i c e s
o n p r i o r c a l l s t h a t t e n d s t o b e a l i t t l e b i t c h o p p y a s y o u g o t h r o u g h t h e y e a r b e c a u s e (o f->*) t h e (*->r e s a) c a d e n c e w e u s e a n d i t h i n k t h i s y e a r w e l l h a v e t o l o o k a t r a w m a t e r i a l s i n s o m e r e g i o n s
b e f o r e w e b e g i n w e w o u l d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t d u r i n g t h i s c a l l m a n a g e m e n t m a y m a k e s t a t e m e n t s c o n t a i n i n g f o r w a r d l o o k i n g i n f o r m a t i o n r e l a t i n g t o t h e c o m p a n y s b u s i n e s s a n d t h e e n v i r o n m e n t i n w h i c h i t o p e r a t e s
o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s w i t h s o m e o f t h e c a r r i e r s s o t h e s t r o n g e r a n d m o r e p r o f e s s i o n a l t h o s e a l l i a n c e s c a n o p e r a t e t h e b e t t e r f o r o u r c u s t o m e r s a n d f o r u s
h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t h o w a g g r e s s i v e y o u c a n b e r e g a r d i n g t h e a c q u i s i t i o n o f p r o d u c t s a n d
a n d t h e n s e c o n d h o w w e s h o u l d t h i n k a b o u t s y n e r g y o p p o r t u n i t i e s a s a p e r c e n t o f t h e a c q u i r e d s a l e s
g i v e n t h e p r o l o n g e d s l u g g i s h n e s s o f r e s o u r c e p r i c e s a s w e m o v e t o w a r d t h e f i s c a l y e a r e n d w e w i l l n e e d t o s c r u t i n i z e o u r a s s e t s h e l d e v e n m o r e c a r e f u l l y
o n s l i d e 5 w e v e c a l l e d o u t s o m e o f t h e h i g h l i g h t s t h a t d e m o n s t r a t e o u r c o n t i n u e d p r o g r e s s t o w a r d s t r a n s f o r m a t i o n f i r s t a n d f o r e m o s t o u r b u s i n e s s e s a r e g r o w i n g
w e r e p l a n n i n g t o f i n a n c e t h e t r a n s a c t i o n w i t h c o m m i t t e d s e c u r e d f i n a n c i n g a n d d o n o t e x p e c t t h e a d d e d d e b t t o i m p a c t o u r o v e r a l l c o s t o f b o r r o w i n g b a s e d o n t h e c u r r e n t
s o w e l l l e v e r a g e o f f s u n r i s e d a m w e l l l e v e r a g e o f f t r o p i c a (n->d) a i n t e r m s o f a l l (o f->*) t h e o p e r a t i o n a (n d->l) r e a d i n e s s w o r k w e v e d o n e t h e r e t o b u i l d a n e w t e a m a n d b u i l d n e w s y s t e m s
n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s s h o u l d b e c o n s i d e r e d i n a d d i t i o n t o r e s u l t s p r e p a r e d i n a c c o r d a n c e w i t h g a a p a n d s h o u l d n o t b e c o n s i d e r e d a s a s u b s t i t u t e f o r o r s u p e r i o r t o g a a p r e s u l t s
a n d w e a r e w o r k i n g w i t h a v a r i e t y o f f l e e t s a n d s h i p p e r s l i k e k r o g e r a n d u n i l e v e r a s w e l l a s t r u c k i n g c o m p a n i e s w a s t e c o m p a n i e s a n d m u n i c i p a l i t i e s
f o r t h e f i r s t h a l f t h e i n c r e a s e i n i n t e r n a t i o n a l s a l e s o c c u r r e d p r i m a r i l y i n c a n a d a i n r u s s i a i n a u s t r a l i a a n d i n m e x i c o
r e g a r d i n g p h a s e 1 o f t h e b e l o w 1 2 0 p r o j e c t t h e c o m p l e t i o n o f t h e d e c l i n e s y s t e m b e l o w t h e c u r r e n t s e c o n d a r y s h a f t i s o n t r a c k f o r c o m p l e t i o n
a n d k e e p i n g o u r b a l a n c e s h e e t r o b u s t e n o u g h t o h a n d l e a n y m a r k e t e n v i r o n m e n t w e a r e a n d w i l l c o n t i n u e t o i n v e s t f o r t h e l o n g e r (t e r m->*)
a n d t h a t s a l s o (o r->l i n e) o f c o u r s e a s a r e s u l t o f w h a t i s a i d t h a t w e r e a l l y w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e a r e d r i v i n g s h a r e h o l d e r s v a l u e
a n e x p e c t a t i o n o r a p r i o r y e a r o f 1 5 2 s o a g a i n w e r e m o r e o r l e s s i n l i n e w i t h w h e r e w e t h o u g h t w e w o u l d b e
t h a t s e x a c t l y c o r r e c t c h r i s a n d w h e n y o u l o o k a t i m e a n w e r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e l e g i s l a t i o n o b v i o u s l y t h a t p r o v i d e d a n i c e b e n e f i t t o u s f r o m a
b u t i t s a l s o a s i g n i f i c a n t c h a l l e n g e f o r o u r t e a m t h a t t h e y h a v e t o s t a y v e r y f o c u s e d o n b e c a u s e w h e n y o u r e g o i n g t h r o u g h a t r a n s f o r m a t i o n a n d a d d i n g t h i s m u c h r e s o u r c e t o t r y t o d o i t a t p a c e
o r a c h i e v e m e n t s e x p r e s s e d o r i m p l i e d i n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a l t h o u g h w e b e l i e v e t h a t t h e e x p e c t a t i o n s r e f l e c t e d i n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d f o r e c a s t s a r e r e a s o n a b l e
o u r n e w d a t a f a b r i c w i l l c o n c e p t u a l l y b e o n e r e p o s i t o r y a s o p p o s e d t o t h e m a n y s i l o e d d a t a b a s e s t h a t w e h a v e t o d a y
a n d l a s t l y t h e r e s b e e n a n o t a b l e u p t i c k i n (t h e->a) n u m b e r o f l a r g e i n v e s t o r s t h a t a r e l o o k i n g t o d e v e l o p s i g n i f i c a n t s t r a t e g i c m a n d a t e s a c r o s s o u r p l a t f o r m
f i r s t h a l f o f 2 0 1 6 f o r e i g n e x c h a n g e t r a n s l a t i o n h a d a p o s i t i v e i m p a c t o n s a l e s f o r t h e f i r s t h a l f
w e h a v e r e s o l v e d t h e b u r n i n g q u e s t i o n s a r o u n d t h e s t r u c t u r e o f o u r s o u t h a f r i c a n a s s e t b a s e m o n e t i z i n g s o m e a s s e t s a n d p u t t i n g o t h e r u n p r o f i t a b l e o n e s i n t o o r d e r l y c l o s u r e
a n d w e v e h a d a s i g n i f i c a n t u p t i c k i n s t r a t e g i c m a n a g e d a c c o u n t o p p o r t u n i t i e s i n i l l i q u i d c r e d i t a c r o s s t h e s p e c t r u m o f d i r e c t l e n d i n g a n d s t r u c t u r e d c r e d i t
a n d c o m m o n s h a r e h o l d e r s w i l l n o t h a v e t a x o b l i g a t i o n s a r i s i n g f r o m t h e i r i n v e s t m e n t i n a r e s s h a r e s o t h e r t h a n o n t h e r e c e i p t o f q u a l i f y i n g d i v i d e n d s
a n a w f u l l o t o f i t s o u n d s l i k e i t g e t s a l o t b e t t e r a s t h e y e a r g o e s o n i r e a l i z e a b u n c h o f t h a t i s c o m p s a n d s o r t o f m a r k e t s t u f f a r o u n d m o r t g a g e b u t
m a r k e t f a c i n g b u s i n e s s u n i t t e a m s a n d a w a y f r o m h e a d q u a r t e r s t h i s (w a->i) s a n i m p o r t a n t e l e m e n t o f h o w i o p e r a t e o f h a v i n g o u r t e a m s c l o s e r a n d m o r e f o c u s e d w i t h o u r c u s t o m e r s
w h i l e w e m a y e l e c t t o u p d a t e t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a t s o m e p o i n t i n t h e f u t u r e w e s p e c i f i c a l l y d i s c l a i m a n y o b l i g a t i o n t o d o s o e v e n i f o u r v i e w s c h a n g e t h e r e f o r e
t o p r e s e n t a t i o n o f m e a n i n g f u l c l i n i c a l d a t a i n j u s t 2 y e a r s f o r 2 d i f f e r e n t p r o g r a m s w e b e l i e v e t h i s i s v i r t u a l l y u n h e a r d o f a n d w e h a v e s e v e r a l a d d i t i o n a l c a n d i d a t e s t o f o l l o w
i s o u r a b i l i t y t o b r i n g a h o l i s t i c s o l u t i o n t o t h a t p r o b l e m a n d t o c u t a c r o s s s e t t i n g s o f c a r e s o i t h i n k w e r e i n a r e a l l y r e a l l y g o o d p o s i t i o n
(w e r n e r->*) d u r i n g t h e f i r s t p a r t o f t h e t r i a l w e r e f i n e d t h e s t o p p i n g r u l e s a n d w h i l e w e w e r e d o i n g t h a t s o m e o f t h e p a t i e n t s m i s s e d t h e d o (z->s) i n g w i n d o w a r o u n d t h e 2 8 d a y s
i t h i n k t h e f u l l r e v e n u e v e l o c i t y p i e c e i s s o m e t h i n g t h a t p r o b a b l y w a r r a n t s a l i t t l e b i t f u r t h e r a n a l y s i s b u t i t h i n k i t c a p t u r e s s o m e o f t h e e f f e c t t h a t y o u r e s e e i n g i n t h e n u m b e r s
h e a l t h c a r e f i n a n c i n g a n d s a v i n g s h e a l t h i n f o r m a t i o n a n d t e c h n o l o g y p h a r m a c y a n d m e d i c a l c a r e d e l i v e r y p o p u l a t i o n a n d c o n s u m e r d i g i t a l h e a l t h
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h i s d o e s c o n c l u d e t o d a y s t e l e c o n f e r e n c e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e s a t t h i s t i m e a n d h a v e a w o n d e r f u l d a y
b u t o u r v e l o c i t i e s o n f u l l r e v e n u e h a v e b e e n s l o w e r t h a n s o m e c o m p e t i t i v e v e l o c i t i e s t h e r e a s o n f o r t h a t w e b e l i e v e i s b e c a u s e
a g l o b a l r a r e d i s e a s e p o r t f o l i o t h a t w i l l c r e a t e e v e n m o r e v a l u e w i t h e a c h a d d i t i o n a l p r o d u c t w e c a n d e l i v e r g l o b a l l y f o r p e o p l e l i v i n g w i t h r a r e d i s e a s e s
a n d a l l i c a n s a y i s t h a t w e h a v e o u r o w n e f f o r t i n t h i s a r e a
w e a l s o e x p e c t t o h a v e s o m e m e m b e r s o f o u r t e c h n i c a l o p e r a t i o n s t e a m i n p h i l a d e l p h i a w o r k i n g p r i m a r i l y o n t h e e a r l y s t a g e p r o c e s s d e v e l o p m e n t
w e a l s o r e m a i n (e d->*) c o m m i t t e d t o o u r l o n g s t a n d i n g s t r a t e g y t o d e l i v e r p r o f i t a b l e g r o w t h t h r o u g h a c o m b i n a t i o n o f o r g a n i c a n d a c q u i s i t i o n g r o w t h i n i t i a t i v e s
i t s n o t i c e a b l e r e l a t i v e t o t h e s t r o n g t r e n d t h a t y o u v e h a d o v e r t h e l a s t 3 y e a r s o f m a r k e t s h a r e g a i n s i n t h a t s e g m e n t c a n y o u t a l k m a y b e a b o u t
t h i s s t r o n g l y p o s i t i o n s a m i c u s t o b e c o m e t h e c o n s o l i d a t o r o f s o m e o f t h e g r e a t e s t g e n e t h e r a p y t e c h n o l o g i e s p r o d u c t s a n d m i n d s i n t h e f i e l d
g e n e r a l l y o u r e x p e r i e n c e h a s b e e n t h a t y o u g e t a p p r o x i m a t e l y t w i c e t h e m (*->e) a (i->*) n o n s t u d y a s t h e m i n i m u m a t t a c k r a t e
t h a t w e l l l i k e l y s e e t h e s a m e t y p e o f p h e n o m e n o n w e s a w i n o t h e r s t u d i e s w h e r e t h e m e a n o n s t u d y a t t a c k r a t e w i l l b e a b o u t t w i c e t h e m i n i m u m c r i t e r i (o n->a)
i w o u l d e n c o u r a g e t h o s e o f y o u w h o h a v e t u n e d i n l i v e t o a c c e s s t h e s l i d e s n o w b y c l i c k i n g o n t h e i n v e s t o r s (i->a) n (*->d) m e d i a s e c t i o n a n d t h e n c l i c k i n g o n e v e n t s a n d p r e s e n t a t i o n s
i s a r e a l a d v a n t a g e f o r u s a s w e t h i n k a b o u t p r o a c t i v e l y b e i n g a b l e t o b u i l d o u t c a p a b i l i t y a n d m a k e t h e r e q u i r e d i n v e s t m e n t s
t o g e o p o l i t i c a l t u r m o i l w e h a v e c o n s i s t e n t l y a n d s u b s t a n t i a l l y r e i n v e s t e d s a v i n g s b a c k i n t o t h e b u s i n e s s t o f u r t h e r b u i l d c a p a b i l i t i e s
d a v e t h a n k y o u j o h n w e a r e r e s t l e s s a s a n e n t e r p r i s e f o r p o s i t i v e c h a n g e i n h e a l t h c a r e a n d w e k n o w t h e m a r k e t i s a s w e l l
a n d i w a s p a r t i c u l a r l y h a p p y t o s e e t h e o r g a n i c g r o w t h i n o u r n e t r e v e n u e s f o r t h o s e t h a t h a v e b e e n l i s t e n i n g i n o n t h e c a l l s f o r t h e l a s t s e v e r a l q u a r t e r s
a n d f r o m t i m e t o t i m e l o o k a t l a r g e r a c q u i s i t i o n s l i k e t h e w h e e l s t r a n s a c t i o n i t h i n k t h e r e a l i t y i s (t h a t->*) i n t h i s e n v i r o n m e n t
a m o n g t h e s e i n d i v i d u a l s t h e r e i s e x t e n s i v e e x p e r i e n c e f r o m l e a d i n g o r g a n i z a t i o n s w i t h i n t h e o r p h a n d i s e a s e s p a c e a n d f r o m b i o t e c h n o l o g y m o r e b r o a d l y
w e (*->h a) v e o b t a i n e d b r o a d r e i m b u r s e m e n t c o v e r a g e a n d c o n t i n u e t o m a k e g r e a t p r o g r e s s w i t h p a y e r s e x p e r i e n c i n g s h o r t e r a n d s h o r t e r t i m e s t o w a r d m o v i n g f r o m p r e s c r i p t i o n t o p a t i e n t s r e c e i v i n g d r u g
g i v e y o u p r e c i s e n u m b e r s a r o u n d t h a t c o n n e c t (i v->*) e (*->d) n e s s i g u e s s t h e o t h e r t h i n g t h a t i w o u l d p o i n t o u t i s c o m i n g t h i s
w e d o t h i n k w e l l h a v e c o n s u l t i n g e x p e n s e o n t h i n g s l i k e m o d e l v a l i d a t i o n b u t i t s h o u l d n t a p p r o a c h t h o s e s o r t s o f n u m b e r s
n o t o n l y f r o m (t h e->a) t (e->a) c (h n->t) i c a l p e r s p e c t i v e w h i c h w e r e g e t t i n g b e t t e r a n d b e t t e r a t b u t a s i w a s t a l k i n g a l o t a b o u t t h i s m o r n i n g t o m y f u t u r e c o l l e a g u e s
c u s t o m e r s c l e a r l y r e s p o n d e d t o t h e f r e s h e x c i t i n g a n d t r e n d r i g h t a s s o r t m e n t i n o u r s t o r e s t h r o u g h o u t t h e q u a r t e r
o k a y g r e a t a n d t h e n s e c o n d l y t h e r e s b e e n a l o t o f d i s c u s s i o n a b o u t t h e w e a k r e t a i l t r a f f i c t h a t s k i n d o f h a p p e n i n g a r o u n d y o u r s t o r e s a n d h o w t h a t m i g h t b e
t (*->h e t) r e n d i n t h e g r o u p c o m m e r c i a l i n s u r e d e n r o l l m e n t i k n o w t h a t y o u h a d t o l d u s t o e x p e c t t h e d e c l i n e i n t h e f i r s t q u a r t e r i t s j u s t t h a t
y o u r c o m m e n t a b o u t r e v e n u e g r o w t h f r o m s e c o n d t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r w h a t k i n d o f r e v e n u e g r o w t h a r e y o u l o o k i n g (a t->*)
s o s h o u l d t h a t n e w m a r k e t t a x c r e d i t r o l l o f f a n d w e n o t g e t a n e w a w a r d o u r t a x r a t e w i l l g o u p
w e l l c o n t i n u e t o s t r e n g t h e n t h i s c a p a b i l i t y a s w e l e a r n h o w b e s t t o i d e n t i f y a n d c o o r d i n a t e t h e s e s e r v i c e s o n b e h a l f o f t h e m e m b e r s t h a t w e s e r v e
t h i s w i l l h e l p t o i n f o r m o u r d e c i s i o n a b o u t w h a t d o s e l e v e l o r l e v e l s t o s e l e c t f o r t h e p h a s e i i s t u d y a n d w h a t t h e d o s i n g i n t e r v a l s h o u l d b e
i n t e r m s o f t h e t i m i n g o f w h e n w e s t a r t c h a r l e s i m n o t g o i n g t o p u t a n y m o r e f i d e l i t y t h a n f i r s t q u a r t e r c o u n t o n u s t o g o a s f a s t a s w e c a n i t h i n k t h e f a c t t h a t w e n o w
w e a r e a c c e l e r a t i n g o u r a c t i v e p o r t f o l i o m a n a g e m e n t b y i n c r e a s i n g t h e n u m b e r o f a s s e t t o b e s o l d i n o r d e r t o m a x i m i z e o u r f l e x i b i l i t y i n t h e f u t u r e
i t s f o c u s o n r e d u c i n g w a t e r a n d e n e r g y u s e a n d e l i m i n a t i n g w a s t e h a s b o t h r e d u c e d c o s t a n d v a s t l y r e d u c e d o u r e n v i r o n m e n t a l i m p a c t
s o w e f e e l v e r y g o o d a b o u t t h e p l a n s w e h a v e f o r r e a d y t o d r i n k t e a w h i c h a l s o i n c l u d e s t h e p r e m i u m t e a h o u s e c o l l e c t i o n s o a l l t h e n e w f l a v o r s w e r e l a u n c h i n g
t h e d e a l s h o u l d b e s t r u c t u r e d i n a w a y t h a t d r i v e s t i c k e t a n d i m j u s t c u r i o u s a s y o u t h i n k a b o u t y o u r p r o m o t i o n s o v e r t h e n e x t f e w w e e k s
a l s o a s c h r i s d e s c r i b e d w e a r e v e r y e x c i t e d t o a n n o u n c e t h e a c q u i s i t i o n o f t h e i s l a n d b a n c o r p t h e h o l d i n g c o m p a n y f o r e d g a r (*->e) t o w n n a t i o n a l b a n k
m o s t l i k e l y b e g i n n i n g i n t h e n e w f i s c a l y e a r t h e y l l b e d o n e s o w e l l b e c o n t i n u i n g t h i s t r a n s i t i o n p r o c e s s
(*->i) b e l i e v e m e w e a r e f o c u s e d o n i n c r e a s i n g t h a t g r o w t h r a t e s u b s t a n t i a l l y b u t a t t h i s p o i n t g i v e n w h a t w e a r e s e e i n g i n t h e m a r k e t p l a c e i t h i n k i t s p r u d e n t
w h e r e a s t h e p e r f o r m a n c e e a r n i n g s i s m o r e v o l a t i l e b u t a t t h e s a m e t i m e t h e u s e s o f t h a t c a p i t a l o r r e t a i n e d e a r n i n g s w o u l d a l s o b e m o r e v o l a t i l e
w e a r e o n t r a c k t o t u r n p o s i t i v e f r o m a n a d j u s t e d e b i t d a s t a n d p o i n t a s w e l l a s f r e e c a s h f l o w s t a n d p o i n t i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
i m v e r y e n c o u r a g e d b y t h e p r o g r e s s t h a t w e v e m a d e a n d w h a t i w o u l d e m p h a s i z e a l o n g t h o s e l i n e s i s
t h e s h o r t v e r s i o n i s t h e y p u t t h e b u s i n e s s o u t t o b i d a n d u l t i m a t e l y a t a p r i c e t h a t w e w e r e n t w i l l i n g t o m o v e f o r w a r d w i t h t h e b u s i n e s s o n
m u l t i p l e s e r u m s a m p l e s h a v e b e e n c o l l e c t e d f r o m a l l p a t i e n t s f o r t h e m e a s u r e m e n t o f a d a l e v e l s a n d t h e a n a l y s i s o f t h e s e s a m p l e s i s c u r r e n t l y o n g o i n g
i n m o s t o f o u r k e y m a r k e t s t h e p i c t u r e i s r e l a t i v e l y p o s i t i v e w i t h s t r o n g e m p l o y m e n t c o n s u m e r s p e n d i n g a n d c o n s u m e r s e n t i m e n t d a t a
a n d s o w e a r e t a k i n g e x t r a e f f o r t t o a l i g n w i t h t h e a g e n c y o n e v e r y m a j o r
i n a d d i t i o n t o t h e a n n o u n c e m e n t o f t h e b r e a k t h r o u g h t h e r a p y d e s i g n a t i o n f o r t h e r e m a i n d e r o f t h i s y e a r w e w i l l c o n c e n t r a t e o n t h e p r o p e l (*->l) s t u d y e n r o l l m e n t
o n t h e f i n a n c i a l s i d e t h i s i s a l o w r i s k t r a n s a c t i o n t h a t i s e x p e c t e d t o b e a c c r e t i v e t o e a r n i n g s a n d n e u t r a l t o t a n g i b l e b o o k v a l u e
s o t h e y h a v e a l o t o f e s t a b l i s h e d r e l a t i o n s h i p s w i t h p e r m a n e n t r e s i d e n t s a n d s e a s o n a l r e s i d e n t s
t h e t e c h n o l o g y a n d t h e s e r v i c e s a r o u n d t h a t t e c h n o l o g y i n t o t h e a f f i l i a t e d s p a c e s o t h a t i s f r o n t a n d c e n t e r
a l t h o u g h w e s e t w h a t i f e l t w a s a l o w b a r o f a t t a i n i n g h i s t o r i c a l j o b t (*->t) o d a t e p r o d u c t i v i t y a t t h e e n d o f t h e s e c o n d q u a r t e r w e e x p e r i e n c e d s l i g h t l y l o w e r p r o d u c t i v i t y t h a n h i s t o r i c a l p e r f o r m a n c e i n q 3 a n d t o o k a n a d d i t i o n a l c h a r g e
i n a d d i t i o n t h e p o t e n t i a l l y s m a l l c o m p r e s s i o n o f l o a n y i e l d s c a u s e d b y f l o o r r a t e s o n a p o r t i o n o f o u r p o r t f o l i o i s n o w b e h i n d u s a s w e h a v e p (i->*) e (*->a) r (c->s) e d t h r o u g h t h e f l o o r o n 9 8 o f t h e l o a n s w i t h f l o o r s
d o c t o r s w a n t t h i s d a t a a n d w e w a n t a n d n e e d m o r e d o c t o r s t o q u a l i f y a s b e i n g a m o n g o u r b e s t c a r e p r o v i d e r s w e f i n d t h e b e t t e r d o c t o r s w h o m w e r e f e r t o a s p r e m i u m d e s i g n a t e d p h y s i c i a n s
t h e a d d i t i o n a l m i l l i o n s o f d o l l a r s a n d t h e o p p o r t u n i t y c o s t a s s o c i a t e d w i t h t a k i n g p c (k->*) s (*->k) 9 t h r o u g h t o c l i n i c a l d a t a i w o u l d c o n s i d e r t h a t a n e x t e r n a l f a c t o r a n d n o t a n i n t e r n a l f a c t o r a n d t h a t h a s b e e n w h a t h a s l e d u s t o
t h i s w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y u n f a v o r a b l e t i m i n g o f c e r t a i n t a x r e l a t e d i t e m s t h a t w e e x p e c t t o n o r m a l i z e b y q 2 p a r t i a l l y o f f s e t b y w o r k i n g c a p i t a l i m p r o v e m e n t s a n d a d e c l i n e i n c a s h p a i d f o r p e n s i o n s a n d r e s t r u c t u r i n g
i n a u g u s t a s p a r t o f o u r c o m p a n y s o n g o i n g f o c u s t o m a x i m i z e s h a r e h o l d e r v a l u e w e a n n o u n c e d p l a n s t o s e l l o u r t e c h n o l o g y a n d f o r m e r e n g i n e e r e d p r o d u c t s o p e r a t i o n s t h i s h a s b e e n a v e r y a c t i v e p r o c e s s o v e r t h e l a s t f e w m o n t h s
a s i m s u r e y o u r e a w a r e t h e u p f r o n t s o f t w a r e e x p e n s e i s r e a l l y n o t t h a t g r e a t i t s t h e i m p l e m e n t a t i o n c o s t (s->*) a n d t h e a m o u n t o f m o n e y y o u h a v e t o s p e n d o n c o n s u l t a n t s a n d a d v i s e r s t o m a k e s u r e y o u g e t i t r i g h t b e c a u s e t h e r e s s o m u c h p o w e r w i t h i n t h e s y s t e m
a n d a s w e t h i n k a b o u t t h e b a l a n c e o f t h e y e a r w e r e n o t r e a l l y g i v i n g s p e c i f i c g u i d a n c e k a i b u t r e a l l y w h a t i w o u l d s a y i s a s y o u t h i n k a b o u t t h e c a s h w e g e n e r a t e o v e r a n y y e a r w e r e g o i n g t o m a n a g e t h (a t t h->*) e i n v e s t m e n t o f t h a t c a s h b a s e d o n r e t u r n o n c a p i t a l
y e s i t s f o r t h e i t s h a r d t o s a y b e c a u s e w e r e n o t s u r e w h a t s g o i n g t o h a p p e n w i t h c a p a c i t y (c a->*) p (a c i t y i s p->*) r e t t y l o o s e r i g h t n o w i f i t t i g h t e n s u p w i t h e l d s g o i n g i n t o e f f e c t a t t h e e n d o f t h e y e a r
c a n y o u g i v e u s a l i t t l e b i t m o r e c o l o r (*->o n) i n t e r m s o f i f t h a t s g r o w i n g a t a n o r g a n i c c l i p s o r t o f a b o v e o r i n l i n e w i t h w h a t t h e r e s t o f y o u r b r o k e r a g e s e g m e n t i s m a y b e w h a t t h e p r o f i t a b i l i t y i s a n d s o r t o f h o w y o u g u y s v i e w i t c u r r e n t l y a n d g o i n g f o r w a r d
t h e d i s e a s e s i (*->a l s o) w o u l d l i k e t o r e t u r n t o o n e q u e s t i o n o f n i c o l e s w h i c h i d i d n o t a d d r e s s w h i c h w a s o u r e x p e c t a t i o n a b o u t w h e t h e r m u l t i p l e d o s e s w o u l d l e a d t o a l o w e r o x a l a t e l e v e l a n d i t i s o u r e x p e c t a t i o n
a n o t h e r g o o d e x a m p l e o f i n n o v a t i o n i s h o w w e v e b e e n a b l e t o c r e a t e c a p i t a l e f f i c i e n c i e s o n r e c e n t p r o j e c t a w a r d s t o i l l u s t r a t e a s p e c i f i c e x a m p l e w e r e c e n t l y w o r k e d c l o s e l y w i t h o n e o f o u r c l i e n t s a m a j o r i n t e g r a t e d o i l c o m p a n y
t h i s a d v a n c e d t e c h n o l o g y i m p r o v e s t h e p h y s i c i a n p a t i e n t a n d p h a r m a c y e x p e r i e n c e i t s s i m p l e t o u s e s a v e s m o n e y f o r c o n s u m e r s a n d p l a n s p o n s o r s a n d l e a d s t o b e t t e r p h a r m a c y a d h e r e n c e a n d h e a l t h
g i v e n a l e x i o n s m o r e t h a n 2 d e c a d e s o f c o m p l e m e n t l e a d e r s h i p a n d d e e p e x p e r t i s e a n d r e s o u r c e s i n t h e f i e l d w e a r e p l e a s e d t o p a r t n e r w i t h a l e x i o n t o d i s c o v e r a n d d e v e l o p p r o m i s i n g n e w r n a i t h e r a p i e s u s i n g o u r g a l x c p l a t f o r m
i n t h o s e m o r e p r o g r e s s i v e r e l a t i o n s h i p s s o w e v e m i g r a t e d t h a t u p t o a b o u t h a l f a s o f t o d a y a n d w e l l c o n t i n u e t o p u s h f o r w a r d o n t h a t a n d a s s t e v e m e n t i o n e d w e v e d r i v e n s o m e v e r y n i c e r e s u l t s a c r o s s a l l 3 l i n e s o f b u s i n e s s w e s e e t h i n g s l i k e l o w e r i n p a t i e n t (s->*)
a d e s c r i p t i o n o f s o m e o f t h e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s c a n b e f o u n d i n t h e r e p o r t s t h a t w e f i l e w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n i n c l u d i n g t h e c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s i n c l u d e d i n o u r c u r r e n t a n d p e r i o d i c f i l i n g s t h i s c a l l w i l l a l s o r e f e r e n c e n o n g a a p a m o u n t s
i n i t i a t i v e s l i k e t h e s e g i v e y o u a n i d e a o f w h y w e a r e s o e n t h u s i a s t i c a b o u t w h a t i s s t i l l t o c o m e f r o m o p t u m a l l i n s u p p o r t o f o u r m i s s i o n a d d r e s s i n g t h e h e a l t h n e e d s o f p e o p l e (a n d->*) i m p r o v i n g h e a l t h s y s t e m s b r o a d l y
a i d e d b y h i g h e r m a r g i n p r o c e s s s y s t e m s w o r k i n c r e a s e d e q u i t y e a r n i n g s a n d l o w e r d e p r e c i a t i o n a n d a m o r t i z a t i o n d u e t o o u r c l a s s i f i c a t i o n o f t e c h n o l o g y o p e r a t i o n s a s a d i s c o n t i n u e d o p e r a t i o n
i s s t i l l a s t r a t e g i c e l e m e n t t o w o r k o u t s o i d o n t h a v e f i r m g u i d a n c e o n t h a t r i g h t n o w b u t u l t i m a t e l y b e c a u s e w e v i e w i t a s m o r e l i k e l y t h a t i t w i l l b e i n c o m b i n a t i o n w e d o w e w i l l b e
w e p l a n t o d e v e l o p t h i s p r o d u c t c a n d i d a t e a s a w h o l l y o w n e d p r o g r a m o f t h e c o m p a n y a n d e x p e c t t o s u b m i t r e g u l a t o r y f i l i n g s i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 9 w e p l a n t o d i s c l o s e t h e p r o g r a m a n d t h e d e v e l o p m e n t s t r a t e g y a t t h a t t i m e
t h a t y o u m e n t i o n e d i m p r o v e (*->d) t h e r e t u r n o n i n v e s t e d c a p i t a l i s t h e r e s o r t o f o t h e r b u s i n e s s e s t h a t m i g h t b e d r a g g i n g t h a t d o w n a n d a r e y o u s o r t o f l o o k i n g t o o p t i m i z e t h e e n t i r e p o r t f o l i o t h a t w a y o r (*->a r e y o u) d o y o u f e e l g o o d a b o u t w h e r e e v e r y t h i n g s i t s c u r r e n t l y
r i s k p r e m i u m i s e s s e n t i a l l y u n c h a n g e d w h a t w e r e s e e i n g i s t h a t i t s g o i n g t o g e t s o m e l i f t o f f o f t h e i n d e x s o i t h i n k w e f e e l p r e t t y c o n f i d e n t t h a t w e r e g o i n g t o b e a b l e t o a c h i e v e t h a t
w e p l a n t o c o n t i n u e t o g e n e r a t e c o r e d e p o s i t s a n d r e m a i n c o m p e t i t i v e i n o u r p r i m a r y m a r k e t o f t h e w a s h i n g t o n m e t r o p o l i t a n r e g i o n w h i c h i s i m p o r t a n t b o t h a s a f u n d i n g s t r a t e g y a n d f o r f r a n c h i s e v a l u e
w e r e o p t i m i s t i c a b o u t g r o w t h i n t h e a m e r i c a s l o g i s t i c s m a r k e t f o l l o w i n g a d i f f i c u l t y e a r l a s t y e a r w h e r e w e d i d n t s e e a s y o u p o i n t e d o u t l a r g e r o r d e r s f r o m s o m e o f o u r p r e v i o u s l y l a r g e r c u s t o m e r s t h a t w e h a d e x p e c t e d
s o c u r r e n t l y t h a t s h o u l d b e f a v o r a b l e f o r u s s o o u r v i s i b i l i t y a n d o u r g u i d a n c e t h e r e f o r e w e i n c r e a s e (*->d) i t f o r t h e s e c o n d h a l f b e c a u s e w e h a v e q u i t e s o m e v i s i b i l i t y i n t o o u r t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r o n t h e t (a->u) t (a->o r) d (e a l n->o y) o (*->u) n o w o r r i e s a b o u t i t l o o k
i d l i k e t o t u r n b r i e f l y t o o u r u n d i s c l o s e d s e c o n d r a r e d i s e a s e p r o g r a m a s i a l l u d e d t o i n m y e a r l i e r c o m m e n t s g i v e n o u r e x p a n d e d c l i n i c a l r e s o u r c e s w i t h t h e l i l l y a n d a l e x i o n c o l l a b o r a t i o n s a n d o u r r e c e n t f i n a n c i n g
a l o w e r t a b l e g a m e h o l d p e r c e n t a g e e x t r e m e l y l u c k y s p o r t s b e t t i n g p a t r o n s l o w e r c o n v e n t i o n v o l u m e a n d t h e c h a n g e d t i m i n g o f o u r s i s t e r c o m p a n y s n a s c a r r a c e w e e k e n d a n d (t->*) h (e h->*) i g h e r h e a l t h c a r e c o s t a c r o s s t h e b o a r d a s d e n (*->n) i s m e n t i o n e d
t h e b e s t a g e n t m o d e l o u t t h e r e t o d a y a n d t o t h r o w l e v e l s o f c o m p l e x i t y o f i t a t t h e m a n a g e m e n t a n d t a k e t h e m a w a y f r o m f o c u s i n g o n b e t t e r i n g t h e a g e n t s a n d d r i v i n g t h e a g e n t s
w e d i d a n d t h e i n c r e a s e i n c o r e e a r n i n g s t h i s q u a r t e r w a s d r i v e n b y t h e d e p l o y m e n t o f m u c h o f t h a t e x c e s s l i q u i d i t y i n t o t h e a g e n c y s e c t o r w h i c h w e v i e w a s o f f e r i n g c o m p e l l i n g r i s k a d j u s t e d r e t u r n s
i t h i n k c o n s i s t e n t w i t h w h a t w e v e b e e n s a y i n g i s i s e e u s b e i n g i n t h e v e r y v e r y h i g h s i n g l e d i g i t o n t h e l o a n g r o w t h s i d e i t h i n k t h a t t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t a r e o u t t h e r e (w e r e->*) a g a i n w e r e a b l e t o g e t
f u r t h e r t h e s e l a t e s t c o l l a b o r a t i o n s d e m o n s t r a t e o u r a b i l i t y t o m o n e t i z e o u r p r o p r i e t a r y p l a t f o r m t e c h n o l o g y w i t h w h a t a r e n o w o u r s e c o n d a n d t h i r d c o l l a b o r a t i o n a g r e e m e n t s w i t h t o p b i o t e c h a n d p h a r m a p a r t n e r s
i m p l e a s e d t o s a y t h a t h u b h a d a s t r o n g f o u r t h q u a r t e r a l t h o u g h w e h a d n o t s e e n m u c h o f a p e a k a t t h e t i m e w e r e p o r t e d o u r t h i r d q u a r t e r e a r n i n g s p e a k d i d b e g i n i n f u l l f o r c e a f e w w e e k s l a t e r a n d l a s t e d t h r o u g h t h e e n d o f t h e y e a r
w e w i l l c o n t i n u e t o g r o w e v e n a f t e r t h e s a l e o f t h e s e g m e n t y e s a n d o n e o f t h e t h i n g s i w o u l d o b s e r v e t h a t y o u s a w i n q 1 2 0 1 6 a s g r e g d e s c r i b e d i s w e h a d a n u n u s u a l l y s t r o n g c o m p a r a b l e
n o t b e c a u s e w e h a v e s o m e (n->m) i f t y e x e c u t i o n p l a n t h a t s g o i n g t o s i g n i f i c a n t l y i n c r e a s e o u r p r o d u c t i v i t y t h e r e b u t i t s b e c a u s e w e v e a c h i e v e d t h o s e h i s t o r i c a l p r o d u c t i v i t i e s f o r m u l t i p l e q u a r t e r s b e f o r e (*->i t s) j u s t b a s i c a l l y g e t t i n g b a c k t o w h e r e w e w e r e i h o p e t h a t h e l p s
a n d t h e l e a r n i n g e x p e r i e n c e c y c l e d i d h a v e a b i g i m p a c t o n u s a g a i n f o r a v e r y b r i e f p e r i o d o f t i m e
o n e i n f r a n c e a n d t h e o t h e r i n g e r m a n y c e r t a i n l y h e l p s o u r l o n g t e r m o p p o r t u n i t y t h e r e a s w e c o n t i n u e t o p e n e t r a t e t h e m a r k e t
o n j a n u a r y 2 w e a p p o i n t e d j e f f l a (u->*) t e n b a c h t o t h e p o s i t i o n o f p r e s i d e n t o f g l o b a l f i e l d o p e r a t i o n s
s i n c e o u r a n n o u n c e m e n t i n n o v e m b e r o u r p a r t n e r s h a v e s p r u n (g->*) i n t o a c t i o n r a m p i n g u p t h e i r c o r n e r s t o n e p r a c t i c e s a n d i n s o m e c a s e s
a n d s o t h e y w i l l q u o t e j o b s a t m a r g i n a l r a t e s i f t h e r e s a s h o r t a g e o f w o r k a v a i l a b l e
y e s s o i l l a n s w e r t h e l a s t p a r t f i r s t w e v e m a d e a d r a m a t i c c h a n g e t o o u r s a l e s c o m m i s s i o n p l a n s w e a r e
p r o d u c t i o n c o m p a n i e s f i n d w a y s t o r e d u c e t h e c o s t o f d r i l l i n g w e l l s a n d b r i n g i n g n e w p r o d u c t i o n
i t u s e d t o b e t h e y p a (y->i d) t h e i r c a r (*->d) s p r e t t y q u i c k l y b e c a u s e (t h->w) e (y->*) w e r e w o r r i e d w e m i g h t p i c k t h e m u p t o d a y t h e y k n o w t h e y h a v e s o m e l e a d t i m e g i v e n t h e n e w r e g u l a t i o n s (a b->*) o (u t->f) h o w p e o p l e c o l l e c t
a n d h e n c e m a k e o u r s e l v e s b e t t e r c o n n e c t e d t o t h e e n d u s e r s a n d t h e v a l u e t h e y g e t f r o m o u r p r o d u c t s
l o n g e r t i m e t o a c t u a l l y g e t t h e b e n e f i t (*->s) o f y o u r c o l d c h a i n s u p p l y a n d l o g i s t i c s n e t w o r k t o a c t u a l l y
i w o u l d l i k e t o c l o s e b y t h a n k i n g a l l o f o u r e m p l o y e e s f o r t h e i r e f f o r t s a n d c o n t i n u e d d e d i c a t i o n a s w e m o v e f o r w a r d
w e h a v e r e c e n t l y b e e n a b l e t o c a p t u r e s i g n i f i c a n t l y h i g h e r p e r c e n t a g e s o f t h a t r e v e n u e a n d w e w i l l c o n t i n u e w i t h t h a t m o d e l g o i n g f o r w a r d
a n d i t h i n k (i->*) t o (*->y o u r) s h a r e h o l d e r s a l l i c a n s a y i s b e p a t i e n t w a i t f o r t h e r e s u l t s o v e r t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r o f t h i s y e a r
s o i t h i n k t h e p r e p a r e d c o m m e n t s s u g g e s t t h a t o n c e w e g e t t o t h e g r e e n n u m b e r s w e l l b e f i n e b u t t h e a d j u s t m e n t s t h a t w e v e m a d e i n o u r c o f f e e s e g m e n t g u i d a n c e r e f l e c t
t h a n k y o u a n d h a v e a w o n d e r f u l (d a y a h e a d->*)
a l l o w i n g u s t o s h i f t o u r r e s o u r c e s a w a y f r o m s e r v i c e d e l i v e r y w h i c h h a s b e e n t h e l e a s t p r o f i t a b l e p a r t o f o u r g l o b a l o p e r a t i o n s
i s s u p p o r t i n g t h e p r i c e b u t i t s s i m p l y t o s t a t e t h a t t h e p r i c e s w e n o w h a v e i n p l a c e w i l l u l t i m a t e l y r e s u l t i n a l o w e r s a l e s
a r e y o u g u y s d o i n g a n y t h i n g d i f f e r e n t t h a n a u c t i o n s a t t h i s p o i n t y o u r e n o t d o i n g a n y r e t a i l e x p e r i m e n t s o r a n y t h i n g l i k e t h a t o r
o f f s e t o f 4 0 0 b u s i n e s s f a l l i n g o f f a n d t h e n p a r t i a l l y o f f s e t b y 5 0 0 u n t i l t h a t a c t u a l l y b e c o m e s r e v e n u e g e n e r a t i n g
a n d w i t h a n y k i n d o f l u c k w e l l p o s i t i o n o u r s e l v e s v e r y w e l l f o r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s i f w e j u s t h a n g i n t h e r e p a t i e n t l y f o r t h e n e x t f e w q u a r t e r s
t h e g r o w t h o f t h e c o m p a n y a n d l e g a l a n d p r o f e s s i o n a l f e e s a n d c o s t s r e l a t e d t o v a r i o u s i s s u e s i n 2 0 1 8 e a r n i n g s f r o m
a s a r e s u l t v o l u m e t r e n d s i m p r o v e d a s w e p r o c e e d e d t h r o u g h t h e q u a r t e r a n d c o n t i n u i n g i n t o a u g u s t
t h i s y e a r s b u d g e t i s e x p e c t e d t o b e r o u g h l y 5 0 5 0 a s w e l o o k t o w a r d n e x t y e a r a n d a s s u m i n g c o m m o d i t y p r i c e s s t a y s i m i l a r
a n d i f t h e y d o s u r v i v e m a n y n e e d i n v a s i v e v e n t i l a t i o n o r t r a (c h->y g) e o s t o m y f u r t h e r m o r e d u e t o t h e i n s t a b i l i t y
a n d w e t h i n k i t p u t t r e m e n d o u s p r e s s u r e o n t h e e x i s t i n g b i l l i n g c o m p a n y a d d i n g a s e c o n d c e r t a i n l y m a k e s s e n s e w e v e i d e n t i f i e d t h e m a r k e t s
s o i m e n t i o n e d e a r l i e r t h a t w e c o n t i n u e t o e x p a n d v e r y q u i c k l y i n t o t h e i n t e r n a t i o n a l u s i n g
s o i u n d e r s t a n d y o u m i g h t n o t b e a b l e t o g e t i n t o t h e d e t a i l s o f t h e n e g o t i a t i o n s a n d s o f o r t h i f u l l y u n d e r s t a n d t h a t
a n d s o i t h i n k w e r e g o i n g t o n e e d a l o t m o r e t i m e b e f o r e w e c a n m a k e a s t r u c t u r a l j u d g m e n t w h a t i k n o w i s w e h a v e l o w e r g r e e n i n t h e f u t u r e w e h a v e t h e p r i c e p o i n t s t h a t a r e w o r k i n g
t h e s e t r a n s a c t i o n s a s w e l l a s c a s h f l o w g e n e r a t i o n d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r a l l o w e d g u l f p o r t t o r e t u r n a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s
(*->w e r e) n o t g o i n g t o s i t i d l y b y a n d l e t t h e m p u s h u s a r o u n d w e h a v e t o m a k e o u r s t a t e m e n t (t o->a n d) s h o w t h e m t h a t w e r e s e r i o u s a b o u t c o l l e c t i n g
y o u g u y s a r e o n e o f t h (o s->*) e f e w r e m a i n i n g i n d e p e n d e n t f i r m s t h a t y o u w o u l d e n t e r t a i n m e r g i n g w i t h a b i g g e r f i r m a t a c e r t a i n p r i c e w i t h o u t m e n t i o n i n g t h e p r i c e (o f a d->a t t h e t) i m e
i t s r e a l l y e x c i t i n g t o b e w o r k i n g w i t h h o n d a a i r c r a f t c o m p a n y a n d w e s e e o p p o r t u n i t i e s t o d o e v e n m o r e w i t h t h e m g o i n g f o r w a r d
w e r e m a i n e n c o u r a g e d b y t h e p r o g r e s s (a->i) n (d->*) c o n s t r u c t i v e d i s c u s s i o n s w i t h c u s t o m e r s o n t h e g r o w t h o f o u r n e w l i f e c y c l e b u s i n e s s
a n y a m o u n t s t h o u g h t h a t w e r e i n c l u d e d i n t h e a d j u s t m e n t i n t h e f o u r t h q u a r t e r i m e a n w e v e n o t
a n d m a n u f a c t u r i n g s t r a t e g y i n o n e o f t h o s e 3 p l a n t s s o w e n e e d t o g e t i n t o t h a t a n d w e l l c o m e b a c k t o y o u w i t h u p d a t e d e s t i m a t e s
q u o t a c r e d i t a n d c o m m i s s i o n s f o r n o n r e c u r r i n g s a l e s h a v e b e e n e l i m i n a t e d w e b e l i e v e t h a t a n i n d i v i d u a l r e p
f o r e x a m p l e o n t h e o p p o s i t e e n d o f t h e s p e c t r u m f r o m c i t y f i b (r->*) e (*->r) m i g h t b e i n c u m b e n t l o c a l e x c h a n g e c a r r i e r s
h o w t h a t h a s c h a n g e d i k n o w y o u v e b e e n d o i n g a l o t o f t h o s e f e e d s t u d i e s o r s o m e o f t h e m f o r s o m e t i m e (i m e a n->*) h a v e y o u s e e n
i f w e r e c o m i n g t o o u r c l i e n t w i t h a b e t t e r v a l u e p r o p o s i t i o n w i t h a h i g h l y i n t e g r a t e d s e t o f s e r v i c e s (*->t h a t)
w e h a v e i d e n t i f i e d s e v e r a l n o n c o r e p o t e n t i a l d i v e s t i t u r e c a n d i d a t e s a n d a r e a c t i v e l y p u r s u i n g o p t i o n s f o r e a c h o f t h o s e t o d a y
t h e c e n s u s b u r e a u a n d t h e s e c a n d w e s e e o p p o r t u n i t y m o r e b r o a d l y
n o w i l l t u r n t h i n g s o v e r t o c l i f f t o d i s c u s s s o m e o f t h e o p e r a t i o n a l h i g h l i g h t s f o r t h e q u a r t e r a n d a d d r e s s h o w t h e y i m p a c t e d l m i s f i n a n c i a l r e s u l t s
p r i c e i n c r e a s e s t o c o m p e n s a t e f o r t h a t b u t d u r i n g t h e q u a r t e r w e h a v e s e e n a c o n t i n u i n g i n c r e a s e i n t h e p u l p p r i c e s
b u t i n t h e i n t e r i m w e c o n t i n u e t o a d d a l o t o f i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s t h a t a r e w i t h i n r a n g e o f a 3 2 0 f a m i l y a i r p l a n e s
(t o->*) a b s o l u t e l y c o n t i n u e t o m a n a g e c a p e x a s w e h a v e a l l y e a r l o n g a n d w e v e b e e n p u t t i n g p r e s s u r e o n s u p p l i e r s r e l a t i v e t o
t h i n k a b o u t h o w t o p r e s e n t t h i s b e t t e r i n t h e f u t u r e t o g i v e y o u s o m e v i s i b i l i t y d o w n t h e r o a d b u t r i g h t n o w i t h i n k i t s n o t a
t h e l a r g e s t o p p o r t u n i t y f o r r e v e n u e g r o w t h l i e s i n o u r e x i s t i n g c l i e n t b a s e a n d w e a r e b e g i n n i n g t o s e e r e a l t r a c t i o n
i n e q u i t i e s t r a d i n g w e v e u n d e r t a k e n p r o a c t i v e m e a s u r e s t o e n h a n c e t h e c l i e n t e x p e r i e n c e f o r (o u r->a) w i d e r a n g e o f i n v e s t o r s w i t h a w h o l e s e r i e s o f c h a n g e s
w e i n t e n d t o e x p l o r e o p p o r t u n i t i e s t o s e l l t h i s p r o p e r t y i n 2 0 1 9 s u b j e c t t o l e a s i n g p r o g r e s s a n d m a r k e t c o n d i t i o n s
t i m e i n t h e e n d o f l a s t y e a r w e s a w a n i n c r e a s e i n p u l p p r i c e s a n d w e h a v e n o w n e g o t i a t e d
a n d o n t o p o f t h a t f r a n c h i s e w e r e b u i l d i n g a n i n n o v a t i o n c o m p a n y f o r t h e f u t u r e i t s i m p o r t a n t t o u n d e r s t a n d b o t h t h o s e t h i n g s w h e n y o u t h i n k a b o u t o u r c o m p a n y
a l l p a t i e n t s e v a l u a t e d d e m o n s t r a t e d f i n e m o t o r c o g n i t i o n a n d l a n g u a g e a b i l i t y w i t h i n t h e n o r m a l r a n g e
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h i s d o e s c o n c l u d e t o d a y s t e l e c o n f e r e n c e y o u m a y d i s c o n n e c t y o u r l i n e a t t h i s t i m e t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n a n d h a v e a w o n d e r f u l d a y
w a s l e s s t h a n w h a t w a s t h e o t h e r p a r t i e s t h a t w e h a d u s e d t o o r i g i n a l l y r e c o r d o u r r e v e n u e
s o t h a t m e a n s t h a t w e a r e c a r e f u l l y m o n i t o r i n g t h e d e v e l o p m e n t t o e v a l u a t e p o t e n t i a l n e e d f o r f u r t h e r p r i c e i n c r e a s e s
i d l i k e t o s t a r t b y u p d a t i n g y o u o n t h e l a t e s t d e v e l o p m e n t s o f t h e s t r a t e g i c p l a n t h a t w e f i r s t i n t r o d u c e d o n t h e q 3 e a r n i n g s c a l l
a n a d j u s t m e n t t o o u r p u r c h a s e p r i c e o f a i r s (*->t) e p s h a r e s a n d a s s u c h i s n o t c u r r e n t l y t a x a b l e w h i c h c o n t r i b u t e d t o t h e l o w e r r a t e
s o i t s b e e n a b u s y 1 5 m o n t h s i t h i n k i t s f a i r t o s a y i n m y t i m e h e r e w e v e b e e n p r e p a r i n g f o r i n c r e a s e d d o m e s t i c c o m p e t i t i o n
w e a r e o p t i m i z i n g o u r m a r k e t i n g e f f o r t s o f t h e l i f e s c i e n c e s p r o d u c t s w i t h i n t h e s e b u s i n e s s e s b y n o w l e v e r a g i n g t h e i n t e r n a t i o n a l b r a n d s t r e n g t h o f t h e (e->*) x t r a c (t->*) n a m e f o r a l l l i f e s c i e n c e s a l e s a n d m a r k e t i n g e f f o r t s a c r o s s t h e g l o b e o n a g o f o r w a r d b a s i s
w h a t s g o i n g o n i n t h e d a t a c e n t e r s p a c e r e l a t i v e t o t h e c l o u d s p a c e b e c a u s e w h e n y o u t h i n k a b o u t w h a t w e s i m p l y d o a l l w e a r e d o i n g i s b u i l d i n g t h e s e d i g i t a l f a c t o r i e s t h a t h e l p t h e s e c l o u d c o m p a n i e s g r o w (a n d->*) w e r e i n t h e b u s i n e s s o f b u i l d i n g d i g i t a l f a c t o r i e s a n d
b u t t h a t o b v i o u s l y r e q u i r e s t h e g o v e r n m e n t g o i n g t h r o u g h a n d s e e i n g t h a t a l l t h a t b e i n g s a i d t h e o t h e r t h i n g s t h a t w e v e d o n e f r o m a s t a n d p o i n t o f i n p u t c o s t (s->*) a n d t a r i f f s a n d f r e i g h t i n p a r t i c u l a r i s w e h a v e p u s h e d o n p r i c e i n c r e a s e s i n o u r v a r i o u s b u s i n e s s e s
a n d w h e r e w e r e g o i n g w i t h t h e b u s i n e s s (t w->2) o (o->*) r 3 y e a r s a g o w e c e r t a i n l y w e r e n t g e n e r a t i n g t h e k i n d o f p e r f o r m a n c e i n t h e b u s i n e s s t h a t w o u l d e n d u p g e n e r a t i n g t h e k i n d o f c a s h t h a t w e h a v e t o w o r k w i t h t o d a y
a s w e m o v e d e e p e r i n t o t h e s e c o n d q u a r t e r a n d e x p e c t t o r e a l i z e m o r e o n l i n e e f f i c i e n c i e s w e r e e x c i t e d t o k i c k o f f o u r o f f l i n e m a r k e t i n g i n e a r n e s t a n d a c c e l e r a t e o u r c u s t o m e r e d u c a t i o n e f f o r t s a r o u n d g r o u p o n s m a r k e t p l a c e e v o l u t i o n a n d i m p r o v e d v a l u e p r o p o s i t i o n
l o o k i h a v e a l s o b e e n c o n s i s t e n t i n t h a t i b e l i e v e t h a t t h i s i n d u s t r y i s g l o b a l i n n a t u r e i b e l i e v e t h a t t h e s e a r e t h e l a r g e s t c o m p a n i e s i n t h e w o r l d a n d t h a t i f y o u r e a l l y w a n t t o b e a s h e l p f u l a s p o s s i b l e t o t h o s e c o m p a n i e s y o u h a v e t o b e g l o b a l
a s s l i d e 5 h i g h l i g h t s t h i s w a s a p h e n o m e n a l l e a s i n g q u a r t e r a n d a s i j u s t m e n t i o n e d w e s e t a n u m b e r o f r e c o r d s t h e r e v e n u e s i g n (e d->*) w a s m o r e t h a n d o u b l e t h e p r i o r 4 q u a r t e r a v e r a g e a n d t h r o u g h t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w e h a v e s i g n e d m o r e r e v e n u e t h a n w e d i d a l l o f l a s t y e a r
c o m p e t i t i v e p r o c e s s e s b e c a u s e t h e y k n o w t h a t w e w i l l d e l i v e r f o r t h e m a n d h a v e r e p e a t e d l y o v e r a n d o v e r t h e y l i k e t h e c o s t p o i n t s t h a t w e c a n d e l i v e r a t a n d t h e s p e e d o f d e l i v e r (y->*) i n (t o->g i) s (*->s) o m e t h i n g t h a t i s i n c r e d i b l y i m p o r t a n t t o t h e m
e a r l i e r t h i s m o n t h w e e x i t e d r u s s i a t h r o u g h a d i v e s t i t u r e o f t h e b u s i n e s s b r i n g i n g o u r c o u n t r y t o t a l t o 2 7 w e a r e a l s o c o n t i n u i n g t o i n v e s t i n b u i l d i n g c e n t r a l i z e d d e a l f a c t o r y o p e r a t i o n s a n d i m p r o v e (*->d) c a p a b i l i t i e s i n c u s t o m e r s e r v i c e
w e e x p e c t t o a c h i e v e v e r y h i g h r e t u r n s o n w h a t i s a n o m i n a l i n v e s t m e n t m a d e p o s s i b l e b e c a u s e o f o u r o w n e r s h i p o f t h e d a t a c e n t e r w e a r e c o n s t a n t l y t r y i n g t o t h i n k o f c r e a t i v e w a y s t o f u r t h e r m o n e t i z e o u r a s s e t s a n d t h i s i s j u s t a n o t h e r e x a m p l e o f w h a t w e d o
w e c o n t i n u e t o b e l i e v e i t s t h e r i g h t t r a d e o f f w e a l s o k n o w w e h a v e a l o t l e f t t o d o t o b u i l d a g r e a t s h o p p i n g o p e r a t i o n w e n e e d t o c o n t i n u e t o i m p r o v e o u r m e r c h a n d i s i n g a s s o r t m e n t a n d c a t e g o r y m i x t o d e l i v e r a b e t t e r b a l a n c e o f t o p l i n e g r o w t h a n d g r o s s p r o f i t g e n e r a t i o n
o n a r e v e n u e b a s i s a n d w e e x p e c t t o g r o w o p e r a t i n g i n c o m e f a s t e r t h a n r e v e n u e s i n p a r t d u e t o n o r m a l o p e r a t i n g l e v e r a g e a n d i n p a r t d u e t o t h e b e n e f i t s o f t h e e f f i c i e n c y p r o g r a m s w e h a v e i m p l e m e n t e d i n o u r s p e c i a l t y c h e m i c a l s s e g m e n t
w h i l e w e a r e n o t e x p e c t i n g a n i m p r o v e m e n t i n s o m e o f o u r w e a k e r e n d m a r k e t s i n 2 0 1 6 w e d o e x p e c t v o l u m e t o s t a b i l i z e i n t h e f i r s t h a l f a n d s h o w m o d e s t i m p r o v e m e n t i n t h e s e c o n d h a l f a s c o m p s b e c o m e e a s i e r
a s a l w a y s o u r o v e r a l l g u i d a n c e r e f l e c t s c u r r e n t f x r a t e s a n d o u r r e s u l t s m a y b e m a t e r i a l l y a f f e c t e d b y v a r i o u s f a c t o r s i n c l u d i n g a h i g h l e v e l o f u n c e r t a i n t y s u r r o u n d i n g t h e g l o b a l e c o n o m y a n d c o n s u m e r s p e n d i n g a s w e l l a s e x c h a n g e r a t e f l u c t u a t i o n
a n d w e (w i->*) l l f o l l o w o n w i t h o u r s t r a t e g (i e s->y) t o g r o w t h e c o m p a n y o n c e a g a i n t h a n k y o u v e r y m u c h a n d w e a r e a v a i l a b l e f o r a n y f u t u r e q u e s t i o n s y o u m i g h t h a v e (h->*) a (v e a->*) n i c e d a y
f u r t h e r o u r w a b a s h c o m p o s i t e s b u s i n e s s c o n t r i b u t e d n i c e l y a s w e s a w b o t h r e v e n u e s a n d m a r g i n s r i s e s i g n i f i c a n t l y f r o m t h o s e i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 4 t h a t s a i d i t s i m p o r t a n t t o m a k e c l e a r t h a t w h i l e t h e
t h e s e a c t i o n s n o t o n l y h i g h l i g h t o u r c o m m i t m e n t t o i n c r e a s i n g s h a r e h o l d e r v a l u e t (*->h r) o (*->u g h) r e t u r n o f c a p i t a l b u t t h e y a l s o d e m o n s t r a t e o u r c o n t i n u e d c o n f i d e n c e t h a t w a b a s h h a s a s u s t a i n a b l e e a r n i n g s s t r e a m (a->i) n (d->*) f u t u r e c a s h f l o w s t h a t m a k e t h e s e a c t i v i t i e s p o s s i b l e
b r i a n w i l l g o i n t o m o r e d e t a i l (i->o) n t h e q u a r t e r a n d o u r f u l l y e a r g u i d a n c e m o m e n t a r i l y b e f o r e i t u r n t h e c a l l o v e r t o h i m i l l g i v e a b i t o f c o l o r o n e a c h o f o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s f i r s t o n i n v e s t i n g t o b r i n g m i l l i o n s m o r e c u s t o m e r s t o o u r m a r k e t p l a c e
t h a t w i l l o f f s e t t h a t a n d p r o t e c t u s a n d t h e n w e w i l l j u s t c o n t i n u e t o m o n i t o r i t a n d e v e n i f t a r i f f s c o m e t h r o u g h a n d s t a y i n t h e p r e s e n t s e n s e t h a t t h e y a r e a n d w e g e t n o r e l i e f o n t h e c o d e s
w e a r e p r i o r i t i z i n g t h o s e p r o d u c t c a n d i d a t e s w h e r e w e c a n c r e a t e c l i n i c a l b e n e f i t s a n d c o m m e r c i a l v a l u e u s i n g o u r c o r p l e x t e c h n o l o g y w h i l e a l s o t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e s t r e a m l i n e d b i o e q u i v a l e n c e p a t h w a y w h e r e p o s s i b l e
t u r n i n g t o t h e r e d u c t i o n i n n p l s a c r o s s e a c h a s s e t c l a s s t h e s t r o n g p e r f o r m a n c e t h a t w e v e s e e n i n o u r i r i s h m o r t g a g e p o r t f o l i o o v e r r e c e n t r e p o r t i n g p e r i o d s c o n t i n u e s n o n p e r f o r m i n g m o r t g a g e s
t h e o u t s t a n d i n g p e r f o r m a n c e d e l i v e r e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r w a s d r i v e n b y t h e t e a m s c o n t i n u e d e x e c u t i o n o f a p r i c i n g s t r a t e g y c o m m i t t e d t o f a v o r i n g m a r g i n o v e r v o l u m e a n e n g a g e d w o r k f o r c e f o c u s e d o n c o n t i n u o u s i m p r o v e m e n t (a->i) n (d->*) p r o d u c t i v i t y
t h a n k s r o b a s w e v e s a i d 2 0 1 5 w a s a y e a r t h a t p r e s e n t e d u s w i t h a n u m b e r o f c h a l l e n g e s a n d i m p l e a s e d w i t h t h e a b i l i t y o f o u r t e a m t o a d a p t t o c u r r e n t c o n d i t i o n s w h i l e c o n t i n u i n g t o d r i v e o u r l o n g t e r m s t r a t e g y
a s w e (*->v e) p r e v i o u s l y d i s c u s s e d w e e x p e c t t h a t t h e f o r m e r w i l l c o n t i n u e t o p l a c e p r e s s u r e o n r e v e n u e t h i s y e a r a s w e w o r k t o c o m p l e t e o u r r e s t r u c t u r i n g i n t h e f a l l w h i l e t h e l a t t e r s h o u l d c o n t i n u e t o g i v e u s f u e l t o b o t h d e l i v e r s t r o n g e r b o t t o m l i n e r e s u l t s a n d i n v e s t i n g r o w t h
t h e s e r e s u l t s c l e a r l y v a l i d a t e o u r l o n g t e r m s t r a t e g i c p l a n f i r s t e s t a b l i s h e d i n 2 0 0 7 a n d d e m o n s t r a t e t h e p r o g r e s s w e c o n t i n u e t o m a k e i n e x e c u t i n g t h a t p l a n t o p r o f i t a b l y g r o w a n d d i v e r s i f y t h e b u s i n e s s
a n d i s e x p e c t e d t o l a s t t h r o u g h o u t t h e r e m a i n d e r o f 2 0 1 6 t h i s p r o (j e->d u) c t c r e a t e s a l o g i s t i c s c h a l l e n g e t h a t w i l l l i m i t o u r e f f e c t i v e b u i l d c a p a c i t y f o r t h e y e a r b y u p w a r d s o f 3 0 0 (0->*) u n i t s
t h a n k y o u (k->c) a t h e r i n e a n d g o o d a f t e r n o o n e v e r y o n e i m p l e a s e d t o w e l c o m e y o u t o o u r f i r s t q u a r t e r c o n f e r e n c e c a l l b e f o r e w e b e g i n i d l i k e t o r e m i n d l i s t e n e r s t h a t d u r i n g t h i s c o n f e r e n c e c a l l c o m m e n t s t h a t w e m a k e r e g a r d i n g b r i d g e l i n e d i g i t a l t h a t a r e n o t h i s t o r i c a l f a c t s
w i t h o u r a s s e m b l y l i n e s w i t h i n t h e t a n k t r a i l e r b u s i n e s s t h (*->a t t h) e y l l s h i f t f r o m p r o d u c t t o p r o d u c t b a s e d o n w h a t t h e s t r o n g e s t d e m a n d i s a n d t h a t s a r e a l b e n e f i t t o t h e b u s i n e s s
a c q u i s i t i o n s t h a t m a k e s e n s e i (*->v e) s a i d r e p e a t e d l y i n t h e p a s t t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o b e s t r a t e g i c i n o u r g r o w t h i n i t i a t i v e s b u t s e l e c t i v e a n d t h a t m e a n i n g t h a t w e w i l l l o o k a t a l o t o f
i n o u r e n e r g y r e l a t e d e n d m a r k e t s r i g c o u n t s t i c k e d u p d u r i n g t h e q u a r t e r a n d d e m a n d f o r o u r p r o d u c t s i n c r e a s e d w e a r e a c t i v e l y m o n i t o r i n g t h e m a r k e t t o e n s u r e t h a t w e f u l l y p a r t i c i p a t e i n t h e i m p r o v i n g e n e r g y b a c k d r o p
t h e r e c o u l d b e s o m e i n a c t i v e s i n t h a t n u m b e r a n d b u t y o u k n o w w h e n t h e y c o m e o n y o u j u s t d o n t k n o w t h e r e s n o t l i k e a r e s i g n a t i o n y o u g e t w h e n t h e y d e c i d e t o s t o p s e l l i n g
s o t h e y b a s i c a l l y w a n t t o b a s i c a l l y l o c k i n t h e c e r t a i n t y o f h a v i n g t h a t a s s e t a v a i l a b l e t o t h e m f o r t h e i r u s e f o r a r e a l l y l o n g p e r i o d o f t i m e a n d i e x p e c t t h a t o v e r t i m e y o u r e g o i n g t o c o n s i s t e n t l y s e e l e a s e s
w h i l e f a c i n g d e m a n d h e a d w i n d s i n s e v e r a l k e y m a r k e t s 2 0 1 5 a l s o s a w o u r r e t a i l s e g m e n t c o n t i n u e t h e i r g r o w t h o f o n s i t e c u s t o m e r s u p p o r t m o b i l e s e r v i c e a n d t a n k p a r t s a n d s e r v i c e
w e b e l i e v e t h a t o u r n e w c o h o r t s a r e i n a g o o d p l a c e a s w e t h i n k a b o u t r o i t h e g r o s s p r o f i t d o l l a r s g e n e r a t e d b y t h e n e w c o h o r t s a r e c o n s i s t e n t w i t h t h e h i s t o r i c a l c o h o r t p e r f o r m a n c e a n d w i t h i n t h e 1 2 t o 1 8 m o n t h p a y b a c k
t o o u t l i n e t h e c o r e p r i n c i p l e s o f o u r s t r a t e g y w e a r e c o m m i t t e d t o m a i n t a i n i n g a s t r o n g b a l a n c e s h e e t w i t h a m p l e l i q u i d i t y t h r o u g h b o t h c a s h a n d a v a i l a b l e c r e d i t w h i l e m a x i m i z i n g p o t e n t i a l g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
e v e n i n s o m e p l a c e s t h a t a r e a l i t t l e b i t t i g h t a n d s o o u r f o c u s i s r e a l l y j u s t o n h o w m u c h o f o u r p r o d u c t w e c a n g e t o n t h e g r o u n d h o w q u i c k l y i n t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
p l e a s e r e f e r t o p a g e 2 o f o u r p r e s e n t a t i o n w h i c h c o n t a i n s o u r s a f e h a r b o r n o t i c e i w o u l d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e o n t h i s c a l l t h a t t h e p r e s e n t a t i o n t h a t f o l l o w s m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a s m e n t i o n e d w e v e s e e n s o m e s l o w d o w n i n b o o k i n g s t o w a r d t h e e n d o f t h e q u a r t e r a s o u r c u s t o m e r s r e a l i g n t h e i r p r o d u c t n e e d s t o m e e t m a r k e t c o n d i t i o n s w i t h o v e r a l l o r d e r s f o r t h e i n d u s t r y r e m a i n i n g h e a l t h y
t o d a y i d l i k e t o t a l k a l i t t l e b i t a b o u t m y b a c k g r o u n d w h y i j o i n e d m a r v e l l s o m e i n i t i a l t h o u g h t s o n t h e c o m p a n y a n d w h a t i p l a n t o w o r k o n i n t h e n e a r t e r m a s i f o r m u l a t e a s t r a t e g y t o t a k e m a r v e l l t o t h e n e x t l e v e l (i n->*)
w e l l u n f o r t u n a t e l y i d o n t h a v e t h a t i n f o r m a t i o n r i g h t i n f r o n t o f u s b u t i c a n g i v e y o u a g e n e r a l i z a t i o n f r o m t h e s t a n d p o i n t o f o u r d e c l i n e
s o m a k e n o m i s t a k e w e l l g e t o n t o c a p i t a l a l l o c a t i o n b u t i t i s n t g o i n g t o b e i n t h e n e x t m o n t h o r 2 m o n t h s b u t i t (d->*) p r o b a b l y b e w i t h i n b e f o r e t h e e n d o f t h e y e a r
w h i l e i t w a s c r i t i c a l t o b u i l d o u r t e a m t o k e e p p a c e w i t h t h e g r o w t h o f o u r b u s i n e s s i t (*->h a) s b e c o m e c l e a r t h a t w e c a n n o w u n l o c k s u b s t a n t i a l l y m o r e p r o d u c t i v i t y s i m p l y b y c h a n g i n g t h e w a y t h a t w e w o r k a n d b y c o n t i n u i n g t o b u i l d a n i n c l u s i v e a n d c r e a t i v e c u l t u r e
n o p r o b l e m a t a l l d e m o n s t r a t i n g t h e a b i l i t y t o c o n v i n c e t h e c u s t o m e r s t h a t n o t o n l y a r e w e s t a b l e b u t w e r e b a c k i n (t h e->a) g r o w t h m o d e t h a t s m y f e e l i n g h a r l a n
d e l a y i n g t h i n g s o r m a y b e t h i n g s w o u l d n t b e q u i t e a s g o o d a s t h e y w o u l d h a v e b e e n o t h e r w i s e a s a r e s u l t o f (*->j u s t) n o t b e i n g a b l e t o f i n d t h e l a b o r (*->o r) j u s t a n y o p i n i o n y o u h a v e o n t h a t
w h i l e w e f u l l y e x p e c t e d s i g n i f i c a n t p r i c i n g t h i s y e a r t h e i m p a c t o f t h e s t r e n g t h e n i n g d o l l a r o n i n f l a t i o n i n e m e r g i n g m a r k e t s e s p e c i a l l y i n t h e s e c o n d h a l f f o r c e d u s t o p r i c e e v e n m o r e
w e r e a l l p o u r i n g o v e r w o r k i n g t i r e l e s s l y i n o r d e r t o h e l p t h e c o m p a n y b e a b l e t o c o m e t o t h e d e t e r m i n a t i o n t h a t t h e r e w e r e
b u t i w o u l d s a y t h e h i g h m a j o r i t y a r e n o c o s t a d d i t i o n s a n d e v e r y n o w a n d t h e n w e c o m e o u t w i t h f e a t u r e s t h a t a r e v e r y s p e c i f i c i n u s e a n d d o h a v e a c o s t a s s o c i a t e d w i t h t h e m b u t t h e c o s t s a r e a l w a y s v e r y m i n i m a l
s o i t s n o t j u s t t h a t w e r e g e t t i n g i t w r o n g o r i t s n o t h a p p e n i n g a s q u i c k l y a s w e t h o u g h t i t w a s g o i n g t o h a p p e n i t s n o t h a p p e n i n g l i k e t h e d o t t h o u g h t i t w a s g o i n g t o h a p p e n o r t h e g e n e r a l c o n t r a c t o r t h o u g h t i t w a s g o i n g t o h a p p e n i t s j u s t
s o c a n y o u w a l k u s t h r o u g h a l i t t l e m o r e d e t a i l i n t e r m s o f s c a l e a n d s c o p e o f h o w y o u r e a t t a c k i n g t h i s a n d h o w y o u r e p l a n n i n g t o m i t i g a t e t h e r i s k o f m a r k e t s h a r e l o s s e s a s c o m p e t i t o r s s t e p i n t o f i l l t h e v o i d
f o c u s i n g o n w h e r e w e h a v e a v e r y s t r o n g s u r g e o n c h a m p i o n a n d t h a t s w h a t s r e a l l y h e l p i n g t o e n s u r e t h a t t h e a d o p t i o n a n d u t i l i z a t i o n o f t h e r o b o t c o n t i n u e s t o a c c e l e r a t e a n d t h a t i n c l u d e s u r b a n i t i n c l u d e s
(*->s o) i h a v e n o d o u b t i n m y m i n d t h a t n o t h i n g o n t h e i n c o m e s t a t e m e n t h a s e s c a p e d m a t (t->*) s e y e i n t h e l a s t 7 d a y s s o
s e c o n d m o r e o v e r h e a d r e d u c t i o n s f r o m l o w e r i n d i r e c t c o s t s (s->*) a v i n g s f r o m o u r g l o b a l s h a r e d s e r v i c e s a n d o r g a n i z a t i o n a l e f f i c i e n c y a n d t h i r d i m p r o v e d r e v e n u e m i x
s o l e t m e c o m m e n t o n t h e f i r s t q u e s t i o n s o w e d i d c o m m e n t o n t h e u n d e r l y i n g d r i v e r s f o r t h e s p i k e u p t h a t w e d i d s e e i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d w e d i d s h a r e h o w w e r e t h i n k i n g i n t e r n a l l y a b o u t t h e q 1 d y n a m i c s
t h e s e c o n d a r e a o f f o c u s i s d e v e l o p i n g e f f i c i e n t t o o l s f o r o u r a d v e r t i s e r s w e k n o w t h a t i n o r d e r t o t r u l y s c a l e o u r b u s i n e s s a d v e r t i s i n g o n s n a p c h a t h a s t o b e r e a l l y e a s y
t h e l o n g t e r m p r e c o n s t r u c t i o n p i p e l i n e c o n t i n u e s t o b u i l d a n d w e r e f i n a l l y b e g i n n i n g t o s e e t h a t c o r e d e m a n d f l o w t h r o u g h t o g r o w t h i n p r o j e c t s t a r t s a n d o u r o w n s h i p m e n t s
a s y o u a r e a w a r e o u r c o r e m e d i c a l b u s i n e s s i s a l l c a p i t a l a n d c a n b e i m p a c t e d b y t (*->h e t) i m i n g o f c u s t o m e r o r d e r s a n d t h e r e l a t e d s h i p m e n t w e c o n t i n u e t o s e e s t r o n g o r d e r g r o w t h i n t h e c o r e m e d i c a l b u s i n e s s
a n d i n a d d i t i o n t o t h a t w e w a n t t o g r o w n e t w o r k i n g a n d w i r e l e s s b y r e f o c u s i n g o u r e f f o r t s o n c l o u d a n d e n t e r p r i s e a n d d r i v e d o w n o u r c o s t s t r u c t u r e i n t h e s e a r e a s
b u t i t w i l l i t i s a k e y l e v e r a s w e t h i n k a b o u t t h e s u p p l y c h a i n a n d s i m p l i f y i n g o u r p r o d u c t o f f e r i n g s a s p a r t o f t h a t a c t i v i t y a l l o w s u s t o g e t a t c o s t (s->*) a n d s i m p l i f y w h a t w e r e d o i n g i n t h e p l a n t s
t h e b o a r d a n d t h e a u d i t c o m m i t t e e l a u n c h e d a n i n v e s t i g a t i o n t o d e t e r m i n e t h e f a c t s o f t h e s i t u a t i o n a s a r e s u l t o f t h e i n v e s t i g a t i o n t h e a u d i t c o m m i t t e e a n d t h e i r l e g a l r e p r e s e n t a t i o n
y o u c a n s a y t h a t a b o u t t h e r e s m a n y m a n y c o m m o d i t y b u s i n e s s e s b u t m a r v e l l i s m o r e t h a n a c o m m o d i t y s e m i c o n d u c t o r c o m p a n y i t i s a c o m p a n y t h a t i s s t e e p (e d->*)
a n d w i t h a v e r y p o s i t i v e o u t l o o k a n d w h e n y o u l o o k a t t h e s t a r t d a t a w h i c h i s p a r t o f w h y w e e m p h a s i z e d i t i n o u r m a t e r i a l s i t w o u l d s u g g e s t (t h a t->*) w e r e r e t u r n i n g t o a n o t h e r w a v e o f g r o w t h i n t h i s l o n g r e c o v e r y
g r o w t h a n d r e a c h p r o f i t a b i l i t y i k n o w o u r s a l e s w i l l c o n t i n u e t o i n c r e a s e w e w i l l c o n t i n u e t o r e d u c e o u r c o s t (s->*) a n d w e w i l l r u n t h e b u s i n e s s w i t h a h i g h d e g r e e (o f->*)
o n e o f t h e b i g d i f f e r e n c e s i s n o n r e s p a r t i c u l a r l y i n s o u t h e r n c a l i f o r n i a a n d i s a s w e s a w i n t h e p r e c o n s t r u c t i o n p i p e l i n e s a y e a r a g o a n d w e t a l k e d a b o u t i t s g o i n g t o f l o w t h r o u g h
c u r r e n c i e s a r e a l s o a b i g p a r t o f t h a t a n d i n m o s t c a s e s t h e y r e g o i n g t h e o t h e r w a y (*->a n d) e s p e c i a l l y i n s o m e o f t h e k e y m a r k e t s f o r u s s o r i g h t n o w i t s n o t a b i g d r i v e r f o r u s g i v e n t h a t w e h a v e t o l o o k a t b o t h o f t h o s e t o g e t h e r
i n o u r p r o f i t a b i l i t y a n d i t s a r e a l e n a b l e r t o t h e s i m p l i f i c a t i o n i n o u r s u p p l y c h a i n a c t i v i t (y->i e) s (*->s) o y o u w i l l s e e t h e b e n e f i t s p l a y t h r o u g h b u t t h e r e i s a s h o r t t e r m i m p a c t a s w e t a k e s o m e o f t h e s e a c t i o n s
a s w e l o o k a t t h e p o r t f o l i o a n d e v a l u a t e t h e e c o n o m y w e c o n t i n u e t o a p p r o a c h t h e m a r k e t w i t h a b e l i e f t h a t w e a r e l a t e i n t h e c r e d i t c y c l e a n d t h a t e c o n o m i c g r o w t h i s s l o w i n g
s o t h e y k n o w i t s a p r o b l e m i t h i n k t h e y r e f a c t f i n d i n g r i g h t n o w a n d i t h i n k w e f e e l g o o d t h a t t h e y r e g o i n g t o t a k e s o m e a c t i o n o n t h i s b e c a u s e i t j u s t n e e d s t o h a p p e n (*->f o r) t o r e b u i l d o u r i n f r a s t r u c t u r e a n d t o
w i t h t h e f o r m a t i o n o f t h e c o m b i n e d e n t i t y b e t w e e n a s e g r o u p a n d s p i l t h e r e a r e a f e w l e s s c o m m o n a c c o u n t i n g t r e a t m e n t s w h i c h p r o b a b l y r e q u i r e m o r e i n d e p t h e x p l a n a t i o n
a n d t h a t i s a l s o t a k e n t o h e a r t e v e r y d a y b y o u r t e a m m e m b e r s i h a v e s a i d t h i s b e f o r e i f p e o p l e g i v e c r e (x->s c) e n d o s r i d e t h e c l o u d s e r v i c e s a n d p r o d u c t s (*->t h) a t (*->t) r y
a r e t h i n g s t h a t a c t u a l l y h e l p u s w i n d e a l s o u r c o m p e t i t i o n i s p r e t t y s t a t i c w h e n i t c o m e s t o d o i n g t h e s e s o r t s o f t h i n g s f o r t h e i r
o f t h o s e i n v e s t m e n t s s o w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o m o n i t o r o u r p e r f o r m a n c e q u i t e c l o s e l y b u t w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t w e r e m a i n n i m b l e i n o u r a b i l i t y t o c a p t u r e o p p o r t u n i t i e s a s w e s e e t h e m
a n d i t h i n k t h e t h i n g s t h a t w e r e e x e c u t i n g t o d a y h a v e r e s u l t e d i n t h e p r o g r e s s w e v e m a d e t h u s f a r a n d t h e y r e t h e s a m e t h i n g s t h a t a r e g o i n g t o d r i v e u s t h r o u g h 1 8 i t s a s i s a i d e a r l i e r i t s n o t r e a l l y a n e w
b u t i t s n o s e c r e t t h a t 2 0 1 6 i s e x p e c t e d t o b e a n o t h e r c h a l l e n g i n g y e a r o n s l i d e 1 6 y o u c a n s e e v a r i o u s i s s u e s t h a t a r e a f f e c t i n g a l l c a t e g o r i e s n o t j u s t o u r s
a l l o f t h o s e l e a d t o t h a t w o r d o f m o u t h a n d m o u n t i n g i n t e r e s t a s t h e y s t a r t t o h e a r m o r e a b o u t t h e e x p e r i e n c e f r o m t h e k e y o p i n i o n l e a d e r s s o t h e r e s b e e n n o i m p a c t w e v e s e e n w h e t h e r i t s f r o m h o s p i t a l
i n v e s t o r s s h o u l d b e a w a r e t h a t a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n a s s u m p t i o n s a n d a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e d i s c u s s e d h e r e t o d a y
p a r a m e t e r s o f t h e b u s i n e s s w h a t d o y o u t h i n k t h e g r e a t e s t o p p o r t u n i t i e s a r e f o r g r o w i n g t h e r e v e n u e p r o f i l e o f t h e c o m p a n y a n d w h a t a r e t h e g r e a t e s t o p p o r t u n i t i e s f o r i m p r o v i n g i t s m a r g i n s t r u c t u r e
w e n o w h a v e t h e g a l x c p r o o f o f c o n c e p t d a t a a n d n e c e s s a r y c a p i t a l r e s o u r c e s t o f u l l y e x e c u t e o u r s t r a t e g y t o d e v e l o p r n a i t h e r a p i e s f o r p a t i e n t s w i t h u n m e t m e d i c a l n e e d s
a s i t r e l a t e s t o s o r t o f t h e m a r g i n s i n t h e s e g m e n t (*->a n d) e a r n i n g s i k n o w y o u s a i d i t w a s c o n s i s t e n t w i t h w h a t y o u w e r e l o o k i n g f o r b u t a l i t t l e b i t s t e e p e r t h a n i g u e s s w h a t w e h a d e x p e c t e d o r i h a d a t l e a s t e x p e c t e d f r o m t h e o u t s i d e
a l s o t h e r e r e m a i n s a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y t o f u r t h e r i m p r o v e o v e r a l l p e r f o r m a n c e w i t h i n o u r a v i a t i o n a n d t r u c k e q u i p m e n t b u s i n e s s t o m a k e i t a p o s i t i v e c o n t r i b u t o r t o s e g m e n t p e r f o r m a n c e
s o t y p i c a l l y t h i r d q u a r t e r s a r e g e n e r a l l y s t r o n g q u a r t e r s f o r t h e b u s i n e s s t h a t w e d o n t s e e a n y r e a s o n f o r t h a t t o b e d i f f e r e n t
s u c c e s s f u l l y i t h i n k o n t h i s o n e t h a t y o u r e m e n t i o n i n g n o w t o o i t s a p r o s p e c t i d o n t w a n t t o m e n t i o n t h e n a m e b u t i t s a p r o s p e c t t h a t w e v e b e e n d e v e l o p i n g w i t h t h e c l i e n t o n a n e x c l u s i v e b a s i s
y o u p r o v i d e (d->*) g r e a t c o m m e n t a r y i n t e r m s o f t h e p r o g r e s s i o n o f d e m a n d i n (t h e->*) f o u r t h q u a r t e r b u t a n y t h o u g h t s i n t e r m s o f d e m a n d i n j a n u a r y a n d t h e n i f t h a t s h a v i n g a n i m p a c t o u t w e s t i t h i n k t h e r e s b e e n s o m e w e a t h e r o u t w e s t
i f i c o u l d t u r n t o t h e q u i c k r e t u r n p r o j e c t s w h i c h w e m e n t i o n e d p r e v i o u s l y w e v e b e e n e v a l u a t i n g m u l t i p l e o r g a n i c i n v e s t m e n t p r o j e c t s a c r o s s o u r b r o a d o p e r a t i n g p l a t f o r m
w e v e a l s o a l l o c a t e d a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f o u r a n n u a l c a p i t a l i n v e s t m e n t b u d g e t t o a d d i t i o n a l p r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s t h a t w i l l p e r m a n e n t l y r e d u c e o u r m a n u f a c t u r i n g c o s t
s t r o n g o p e r a t i n g i m p r o v e m e n t i n t h e f i r s t q u a r t e r r e f l e c t s o r g a n i c g r o w t h i n e a c h b u s i n e s s i n c l u d i n g r e i n s u r a n c e a n d i m p r o v e d r e t u r n o n (t h e i->o u) r i n v e s t m e n t s i n d a t a a n d a n a l y t i c s a c r o s s t h e p o r t f o l i o
s i g n i f i c a n t l y s t r o n g e r t h a n o u r p r i o r g u i d a n c e s u p p o r t e d l a r g e l y b y f a v o r a b l e w e a t h e r c o n d i t i o n s t h a t p r o v i d e d o u r c u s t o m e r s t h e a b i l i t y t o p i c k u p t h e i r e q u i p m e n t p r i o r t o y e a r e n d
s o m e l a r g e p r o j e c t s t h a t w e e x p e c t e d f r o m c o n s u m e r e l e c t r o n i c s a n d l o g i s t i c s c u s t o m e r s w e r e p u s h e d o u t b e c a u s e o f c h a n g e s i n t h e i r p r o d u c t r o a d m a p (s->*) a n d d e m a n d s o n t h e i r e n g i n e e r i n g r e s o u r c e s
t h e n e w i s s u e (d->*) c a l e n d a r w a s a c t i v e w i t h s u b s c r i p t i o n l e v e l s t h a t w e r e o f t e n s e v e r a l t i m e s l a r g e r t h a n o f f e r e d a m o u n t s a n d s e c o n d a r y m a r k e t s d i d n o t p r o v i d e e n o u g h s u p p l y t o s a t i s f y t h e m a r k e t s a p p e t i t e f o r b o n d s
i n t h e n e a r t e r m a s w e g o f o r w a r d a s w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e o t h e r g r o w t h o p p o r t u n i t i e s w h e t h e r t h e (r e a->y) r e o r g a n i c g r o w t h o p p o r t u n i t i e s l i k e o u r e n t r y i n t o t h e t r u c k b o d y m a r k e t s w h i c h w e b e l i e v e w i l l
o p e r a t i n g c a s h f l o w w a s u n f a v o r a b l y i m p a c t e d b y l o w e r o p e r a t i n g r e s u l t s a n d t h e p a r t i a l u n w i n d i n g o f o u r n e t c o n t r a c t c a p i t a l p o s i t i o n w h i c h w e e x p e c t e d
t h e p r o b l e m i s y o u h a v e a d e l a y w h e n y o u g e t t h e q u o t e s f r o m t h e t i m e y o u g e t t h o s e c o n v e r t e d o r d e r s a n d t h e n y o u g e t t h e d e s i g n s c o m p l e t e d a n d t h e n y o u a c t u a l l y g e t t h e m a t e r i a l s i n p l a c e a n d y o u g e t t h e b (*->u) i l (l s->d) a n d t h a t s (*->w h y)
t h e e p a a n d (*->k) n (h->i) t s a (a->*) r e c u r r e n t l y e v a l u a t i n g t h e c o m m e n t s f r o m v a r i o u s s t a k e h o l d e r s a n d w e e x p e c t t o s e e a f i n a l v e r s i o n o f t h e r e g u l a t i o n s o m e t i m e i n a p r i l o r m a y
i t s m i n i m a l d i r e c t i m p a c t t o o u r b u s i n e s s w e d o p l a (*->y i) n i t w e t o o k a d v a n t a g e o f i t w h e n i t s a r e a l p e a k a n d v a l l e y k i n d o f a d e m a n d e n v i r o n m e n t
h o w d o e s t h a t w o r k a n d i n t e r m s o f w h a t y o u r r e a d i n g o f t h e n e w p r o p o s a l s a r e w i l l t h o s e c u r r e n t l i a b i l i t i e s b e a b l e t o b e r o l l e d o v e r f o r a n o t h e r y e a r
t h i s e s t i m a t e a s s u m e s n o n e w f u n d i n g f r o m a d d i t i o n a l c o l l a b o r a t i o n a g r e e m e n t s o r f r o m e x t e r n a l f i n a n c i n g e v e n t s (a->*) n (d n->*) o s i g n i f i c a n t u n a n t i c i p a t e d c h a n g e s i n c o s t s a n d e x p e n s e s
w e a r e p l e a s e d w i t h t h e a n t i v i r a l a c t i v i t y w e h a v e s e e n i n p r e c l i n i c a l s t u d i e s a n d b e l i e v e t h a t r n a i b a s e d t h e r a p y w i l l o n e d a y b e a p a r t o f t h e h b v t r e a t m e n t p a r a d i g m
w e a r e f o r t u n a t e t o h a v e a s e n i o r l e a d e r s h i p t e a m w h o s e e x p e r i e n c e l e a v e s u s w e l l p l a c e d t o n a v i g a t e a s o m e w h a t m o r e u n c e r t a i n e x t e r n a l e n v i r o n m e n t a n d t o a v a i l o f o p p o r t u n i t i e s a s t h e y a r i s e
w e s t i l l w a n t t o s e e t h e l o c a l b u s i n e s s a c c e l e r a t e t o i t s t r u e p o t e n t i a l w e s t i l l h a v e t o f u l l y s t a b i l i z e o u r i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s a n d w e s t i l l h a v e t o d e l i v e r b i g c u s t o m e r e x p e r i e n c e w i n s h o w e v e r
a n r n a i b a s e d a p p r o a c h t o b l o c k i n g t h e p r o d u c t i o n o f c o m p l e m e n t p a t h w a y f a c t o r s o f f e r s t h e p o t e n t i a l t o i n h i b i t t h e u n c o n t r o l l e d c o m p l e m e n t a c t i v a t i o n t h a t d r i v e s m a n y s e r i o u s d i s e a s e s
a s c l i e n t s m a n a g e r i s k a g a i n s t p e n s i o n s c h e m e s t h a t a r e f r o z e n l a r g e l y u n d e r f u n d e d a n d f a c i n g r e g u l a t o r y c h a n g e s s o l u t i o n s t o d e r i s k p e n s i o n p l a n s a n d s u p p o r t f o r d e l e g a t e d i n v e s t m e n t s o l u t i o n s
c r e a t e a s i t u a t i o n w h e r e p a t i e n t s c a n n o l o n g e r h a v e t h e n e e d t o a c t u a l l y m a n a g e t h e i r d i s e a s e t h e r e s a v e r y o n e r o u s d i s e a s e m a n a g e m e n t p r o c e s s
t h i s i s o n e o f t h e r e a s o n s t h a t w e r e a b l e t o g r o w a t a p a c e g r e a t e r t h a n t h e m a r k e t o u r c u s t o m e r s a r e r e c o g n i z i n g t h e v a l u e o f (h u b->*) s (s->*) e r v i c e a n d t a k i n g t h a t i n t o a c c o u n t w h e n m a k i n g c a r r i e r s e l e c t i o n s
b y l e v e r a g i n g t h e b e n e f i t s o f o u r s t r a t e g y o f f o c u s i n g o n h i g h e r m a r g i n t a n k r e p a i r a n d s e r v i c e e x p a n d i n g o u r m o b i l e f l e e t a n d g r o w i n g t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s i t e s e r v i c e l o c a t i o n s
g r o w t h i n t h i s p r o d u c t p o r t f o l i o i s a l s o a i d e d b y s o m e i n t e r n a t i o n a l e x p a n s i o n o f t h e s e p r o d u c t o f f e r i n g s w i t h o r d e r s i n h a n d a n d a d i s t r i b u t i o n p l a n n o w i n p l a c e i n e u r o p e
s e c o n d w e a r e f o c u s e d o n i m p r o v i n g o u r p r o j e c t e x e c u t i o n a n d r i s k m a n a g e m e n t w e r e e x p l o r i n g a n d i m p l e m e n t i n g a n u m b e r o f w a y s t o g e n e r a t e g r e a t e r e f f i c i e n c i e s a t t h e e x e c u t i o n l e v e l
(*->a n d) i c o m p l i m e n t t h e t e a m o n t h e s e e f f o r t s m o r e r e c e n t l y q u o t e a c t i v i t y h a s p i c k e d u p a n d w e n o w n e e d t o s e e t h o s e q u o t e s g e t c o n v e r t e d t o o r d e r s
i c o m m e n t e d i n m y f o r m a l c o m m e n t s t h a t t h e r e r e m a i n s m o r e t r a i l e r s i n t h e s y s t e m t h a t a r e e x c e e d 1 5 y e a r s o l d
w h e n y o u t h i n k (*->i m e a n) y o u g a v e u s a l o t o f p r o s p e c t s f o r n e x t y e a r b u t d o y o u t h i n k n e x t y e a r (i t->*) s o r t o f r e a l l y r a m p s u p v e r s u s t h i s y e a r g i v e n s o r t o f s o m e m a r k e t i m p r o v e m e n t b u t a l s o
w e k e e p o p e r a t i o n a l p r o f i t a b i l i t y m a r g i n e x p e c t a t i o n s i n t a c t a n d i n a d d i t i o n i (l l->*) r e m i n d y o u t h a t w e c o n t i n u e o p e r a t i n g i n a v e r y d y n a m i c a n d c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t
w e m a i n t a i n e d e x p o s u r e t o t h e s e c u r i t i z a t i o n t h r o u g h a n i n t e r e s t i n t h e s u b o r d i n a t e d t r a n c h e s a s w e l l a s t h r o u g h o u r o w n e r s h i p o f t h e v e r t i c a l r i s k r e t e n t i o n p o r t i o n o f t h e c a p i t a l s t r u c t u r e
n o w t h i s c o u l d b e a n a b e r r a t i o n b u t t h a t w i l l c e r t a i n l y i f t h a t c o n t i n u e s i t (w i->*) l l m a k e i t m u c h m o r e d i f f i c u l t f o r u s t o g e t t o t h e h i g h e n d o f t h e r a n g e
o u r a b i l i t y t o c o n t i n u e t o g e n e r a t e c o r e d e p o s i t s t h r o u g h o u r n e t w o r k o f o n l y 2 1 b r a n c h e s i s a k e y f a c t o r i n o u r e f f i c i e n c y r a t i o
n a t i o n a l h i g h w a y t r a f f i c s a f e t y a d m i n i s t r a t i o n p r o p o s e d n e w r e g u l a t i o n s l a s t j u l y i n a n e f f o r t t o f u r t h e r r e d u c e f u e l c o n s u m p t i o n (a->i) n (d->*) c a r b o n d i o x i d e a n d o t h e r g r e e n h o u s e g a s e m i s s i o n s
t h a n t h e (y->r e) w e r e p r i o r t o t h e d o w n t u r n s o w e v e n o t e v e n c a u g h t b a c k u p t o t h e l e v e l o f a g e p r o f i l e t h a t e x i s t e d p r i o r t o t h e d o w n t u r n
y o u r t h o u g h t s o n w h e t h e r t h e c h a n g e i n t h e e x t e r n a l e n v i r o n m e n t h a s a n y i m p a c t o n t h a t p a c e o f r u n r a t e a n d w h e n a n d h o w y o u (*->k i n d o f y o u) e x p e c t t h a t t o s l o w
t h e p o w e r a n d p e r f o r m a n c e o f o u r g a l x c p l a t f o r m a n d t h e s t r e n g t h o f o u r t e a m h a v e e n a b l e d u s t o e n t e r t h e s e c o l l a b o r a t i o n s w i t h t h e f i e l d l e a d e r s i n t h e r e s p e c t i v e t h e r a p e u t i c d o m a i n s
o u r n e w c o l l a b o r a t i o n s w i t h l i l l y a n d a l e x i o n p r o v i d e s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t i e s t o e x p a n d o u r p i p e l i n e p r o g r a m s i n t o n e w d i s e a s e a r e a s o r g a n s a n d t a r g e t s
i t h i n k t h e p u n c h l i n e b y t h e w a y i f y o u s t e p b a c k a n d t h i n k a b o u t s o r t o f t h e t r a d e s b e c a u s e w e v e g o t t e n a f e w q u e s t i o n s h e r e o n t h e b a l a n c e s h e e t w i t h m o r e i n t e r e s t t h a n w e v e e v e r h a d b e f o r e i f y o u s t e p b a c k a n d t h i n k a b o u t
a n d a l o t o f t h a t h a s b e e n s o l d o f f a n d s o a s a r e s u l t o f t h a t w e d o b e l i e v e t h a t w e r e g o i n g t o v o l u m e s (a->i) n d (d->*) e m a n d w i l l p i c k u p a s t h e y e a r g o e s o n
b u t i t h i n k m y c o m m e n t e a r l i e r r e a l l y r e l a t e d t o a d e c l i n i n g r a t e o f o r d e r g r o w t h t h a t w e s a w t h r o u g h t h e b a c k e n d o f t h e y e a r a n d i n t o q 4 a n d i w o u l d s a y t h a t
a n d w h i l s t i n t h e s h o r t t e r m t h e y w i l l g i v e r i s e t o s o m e i n c r e a s e d c o s t s a n d d i s r u p t i o n w e a r e v e r y c l e a r t h a t t h e s e a r e t h e r i g h t i n i t i a t i v e s t o p u r s u e a n d t h a t t h e y s h o u l d b e i m p l e m e n t e d w i t h o u t d e l a y
e x c l u d i n g t h e r e v e n u e a s s o c i a t e d w i t h t h e g r o u p s e n g i n e e r e d p r o d u c t s o p e r a t i o n s w h i c h h a s b e e n m o v e d i n t o d i s c o n t i n u (i n g->e d) o p e r a t i o n s a s p a r t o f t e c h n o l o g y
t h e b r i d g e s e c u r i t i z a t i o n w a s u s e d t o h e l p f u n d a s p e c i a l (i->*) t y f i n a n c e c o m p a n y a c q u i r i n g a l a r g e u s c r e d i t c a r d p o r t f o l i o t h a t w a s b e i n g s o l d b y e u r o p e a n b a n k
t h a t s t r a t e g y i s y i e l d i n g r e s u l t s w i t h t h e g r o w t h (i n->o f) o u r i n t e r m o d a l p r o d u c t a n d a l s o w i t h t h e g r o w t h o f o u r t r u c k b r o k e r a g e a n d l o g i s t i c s b u s i n e s s
l i v e r i n f e c t i o u s d i s e a s e s c a r d i o v a s c u l a r d i s e a s e s a n d c h r o n i c l i v e r d i s e a s e s w h i l e a l s o p r o v i d i n g a p a t h t o a n e v e n w i d e r a r r a y o f i n d i c a t i o n s
f r o m t h e f a c t t h a t t h e t h u r s d a y a n d f r i d a y o f o u r s i s t e r c o m p a n y s n a s c a r w e e k e n d f e l l i n t h e t h i r d q u a r t e r t h i s y e a r a n d a l s o f r o m l o w e r c o n v e n t i o n r o o m s c o m p a r e d t o l a s t y e a r
(*->a n d) t h i s p r o g r a m i s a n o n g o i n g p r o g r a m a n d w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e s u c h f u r t h e r o p p o r t u n i t i e s a c r o s s o u r n e t w o r k o f o v e r 1 0 0 p r o d u c t i o n f a c i l i t i e s
t h e s e p a r t n e r p r o g r a m s f a l l o u t s i d e o f w h a t w e w o u l d h a v e a d v a n c e d o n o u r o w n a n d s e r v e t o b r o a d e n a n d a d d v a l u e t o o u r p i p e l i n e
t h a t w a s a l i t t l e b i t m o r e o f a s t a n d (o->*) u (t->p) b e i n g p a r t i c u l a r l y s o f t (a->i k) n (d->o w) i t w a s s o r t o f s i m i l a r t o (*->a) p r i o r y e a r b u t c a n y o u t e l l u s m o r e a b o u t t h e p u t s a n d t a k e s t h e r e t h e r e t e n t i o n t h e b u s i n e s s a c t i v i t y a n d t h e n
i d l i k e t o p o i n t o u t t h a t m a n y o f o u r e m p l o y e e s r e s p o n d e d w i t h u r g e n c y w h e n a f a m i l y m e m b e r f r i e n d c o w o r k e r o r e v e n a c o m p l e t e s t r a n g e r n e e d e d h e l p
t h i s w a s s l i g h t l y o f f s e t b y a d e c l i n e i n t h e v a l u e o f o u r a g e n c y r m b s a n d a s s o c i a t e d h e d g e s a s s p r e a d s o n s h o r t e r d u r a t i o n h y b r i d a r m s
(t h a n k s->*) y o u v e m e n t i o n e d t h a t b o t h o f t h e s e a r e c e n t e r e d a r o u n d t h e g a l (*->a) x (c->y) p l a t f o r m a n d t h e p o t e n t i a l u t i l i t y o f t h a t i n a b r o a d e r s e t o f t a r g e t s
a n d p r o f i t a b i l i t y 2 0 1 5 w a s a y e a r o f o u t s t a n d i n g e x e c u t i o n a n d o f s e t t i n g t h e s t a g e f o r t h e f u t u r e w i t h s o m e e x c i t i n g g r o w t h i n i t i a t i v e s
w e a r e c o l l a b o r a t i n g a c r o s s t h e h e a l t h c a r e s e c t o r t o i m p r o v e q u a l i t y a n d v a l u e f o r p e o p l e a n d s e e k i n g t o t a k e o u r p e r f o r m a n c e f o r t h e m t o s i g n i f i c a n t l y h i g h e r l e v e l s
h o w e v e r i m d i s a p p o i n t e d t h a t s e c o n d h a l f r e v e n u e w a s n o t a s h i g h a s w e i n i t i a l l y t h o u g h t i t w o u l d b e s e v e r a l f a c t o r s c o n t r i b u t e d
w o u l d y o u a n t i c i p a t e t h a t t h e s o m e o f t h o s e o r d e r s c o u l d c o m e t o f r u i t i o n t h i s y e a r i n w h i c h c a s e y o u w o u l d s e e
b u t i a m j u s t s a y i n g a n d i t s j u s t o n e c o m p e t i t o r t h a t i s b e i n g p a r t i c u l a r l y a g g r e s s i v e i n t o a n d o u t o f s o u t h e r n c a l i f o r n i a t h a t i n a m a r k e t t h a t a l l (c->p) a n d o r
t h a t h a s b e e n c h r o n i c a l l y u n d e r f u n d e d o v e r 1 3 o v e r t h e p a s t 9 y e a r s s o t h e 2 0 1 9 r a t e s w e r e n e e d e d t h e y w e r e n e c e s s a r y t o c o v e r (*->o u r) p r o g r a m c o s t s a n d k e e p b e n e f i t s
a n d w e a r e a l s o s e e k i n g t o p r o v i d e t h e m o s t c o n v e n i e n t i n j e c t i o n e x p e r i e n c e t o o u r p a t i e n t s a n d w e l l t a l k m o r e a b o u t t h a t o n i n v e s t o r d a y
s o w e h a v e b e e n v e r y c l e a r t h a t w e m a n a g e t h i s i n t e r m s o f r e t u r n o n c a p i t a l t h e w a y w e m e a s u r e t h e r e t u r n o n c a p i t a l i s o n a c a s h o n c a s h m e t r i c
o u r r e s u l t s i n t h e s e c o n d q u a r t e r d e m o n s t r a t e w h a t w e h a v e r e p e a t e d l y s t a t e d i n t h e s e e a r n i n g c a l l s a n d i n o u r f r e q u e n t m e e t i n g s w i t h i n v e s t o r s a n d a n a l y s t s
t h a t a r e s t r u c t u r i n g o f t h e r e l a t i o n s h i p w i t h t h e s t a t e w i l l b e u n d e r t a k e n d u r i n g t h e c u r r e n t l e g i s l a t i v e s e s s i o n i m g o i n g t o t u r n i t o v e r t o t i m n o w f o r h i s r e v i e w o f t h e f i n a n c i a l s
a s d a v e m e n t i o n e d w e e s t i m a t e a b o u t h a l f o f a l l a m e r i c a n s i n t h e n e x t d e c a d e w i l l r e c e i v e t h e i r c a r e t h r o u g h v a l u e b a s e d c o o r d i n a t e d c a r e s y s t e m s
g o i n g t o s l i d e 1 6 d a t a f r o m t h e i m f s h o w s f u r t h e r e v i d e n c e o f t h e g l o b a l e c o n o m i c e x p a n s i o n a s a l l m a j o r e c o n o m i e s a r e g r o w i n g s i m u l t a n e o u s l y
i n j a p a n r e v e n u e f r o m t h e r e g i o n s f a c t o r y a u t o m a t i o n m a r k e t s h o w e d m o d e s t i m p r o v e m e n t b o t h o n a r e p o r t e d b a s i s a n d i n c o n s t a n t c u r r e n c y
a n d i t g o e s b a c k t o t h e b a s i c s o f w e v e b e e n a b l e t o s h o w o u r c e r t a i n t y o f e x e c u t i o n a n d o u r n i m b l e n e s s i n u n d e r s t a n d i n g w h a t t h e p r o d u c t i s
(*->w e r e) d e f i n i t e l y s e e i n g m o r e c l a r i t y a n d b e t t e r p r o g r e s s o n t h e m i l e s t o n e s t h a t a r e n e e d e d t o g e t m a n y o f t h e s e l a r g e p r o j e c t s t o f i d (a n d->*)
d r i v e n b y e x c e s s i v e l y a g e d f l e e t s a d e m a n d i n g r e g u l a t o r y b a c k d r o p a n d a g e n e r a l l y s t a b l e t r u c k i n g e n v i r o n m e n t w i t h s t r o n g c a r r i e r p r o f i t a b i l i t y
a n d w a s r e c o g n i z e d b y t h e h e a l t h c a r e t r a n s f o r m a t i o n a l l i a n c e a n d o t h e r m a r q u e e c u s t o m e r s d r i v i n g o p t u m r x t o a m a r k e t l e a d i n g g r o w t h r a t e
i n p a r t b e c a u s e c o n s u m e r s t h e y s e r v e v i s i t p r i m a r y c a r e p h y s i c i a n s 1 0 m o r e o f t e n e v e n a s t h e i r h o s p i t a l i z a t i o n s a r e r e d u c e d
t h e o n e b e l t o n e r o a d p r o j e c t i s a c o r n e r s t o n e o f t h e c h i n e s e e c o n o m i c p l a n s f o r t h e n e x t 5 y e a r s a n d s u p p o r t s s t e e l a n d p o w e r d e m a n d i n s i d e a n d o u t s i d e c h i n a
t h i n k a b o u t h o w w e w a n t t o r u n t h e c o m p a n y a n d h a v e t h a t o p t i o n a l i t y s o a n d t h a t s t h e g o o d n e w s i s w e c a n w e s e e t h a t p a t h f o r w a r d
r i c h a r d h a s e x t e n s i v e c o m m e r c i a l a n d o p e r a t i o n s e x p e r i e n c e a n d p r e v i o u s l y l e d o u r i n t e r n a t i o n a l f a b r i c a t i o n s e r v i c e s a n d e n g i n e e r e d p r o d u c t s b u s i n e s s e s
s u b s t a n t i a l l y i n c r e a s e t h e i r c a p i t a l e x p e n d i t u r e s t h i s y e a r d o y o u t h i n k t h a t c o g n e x w i l l p a r t i c i p a t e i n t h a t s p e n d i n g
a n d c e r t a i n l y w e v e g o n e o n i n v e s t i n g i n t h o s e a r e a s a n d t h a t s d r i v i n g u p s o m e o f o u r e n g i n e e r i n g e x p e n s e i n t h e n e a r t e r m b e c a u s e w e d o e x p e c t t o s e e
w e e x p e c t o v e r a l l r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t e x p e n s e s t o c o n t i n u e t o i n c r e a s e d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 8 a n d f o r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e
w e s u c c e s s f u l l y l a u n c h e d a f u l l s u i t e o f a e r o p r o d u c t s i n o u r w a b a s h c o m p o s i t e s b u s i n e s s t h a t n o w c r e a t e s t h e b r o a d e s t o e m p r o d u c t o f f e r i n g a v a i l a b l e
a n d i n c o m m e r c i a l b e n e f i t c h a n n e l s w e r e s e e i n g b o t h l o w e r u s e o f t h e e r a n d l o w e r h o s p i t a l a d m i s s i o n r a t e s f o r p a t i e n t s t r e a t e d i n t h e e r
t o a c h i e v e t h i s m i l e s t o n e o n a p r o j e c t o f t h i s s i z e a n d w i t h t h (e->i) s (e->*) m a n y e m p l o y e e s r e q u i r e s a n u n w a v e r i n g c o m m i t m e n t t o s a f e t y f (*->r) o (r->m) e v e r y o n e i n v o l v e d
b e n e f i t s t o t h e m i n t e r m s o f t h e i r o v e r a l l h e a l t h a n d m a n a g e m e n t a n d w i t h r e s p e c t t o a n d r e w w (i t t->o o d) y j o i n i n g u s j u s t i n w e r e v e r y p l e a s e d t h a t h e s
l e t s t u r n n o w t o c o r p o r a t e p a r t n e r i n g a n d o u r r e c e n t l y a n n o u n c e d s t r a t e g i c c o l l a b o r a t i o n a g r e e m e n t s w i t h l i l l y a n d a l e x i o n t o d i s c o v e r
a l o n g w i t h a n e x i s t i n g r e f e r e n c e p l a n (t->*) d e s i g n r a t h e r t h a n p r o c e e d i n g a u t o m a t i c a l l y w i t h t h e c l i e n t s s t a n d a r d s a n d s p e c i f i c a t i o n s a s w e w o u l d h a v e h i s t o r i c a l l y
c (o u l d->a n) y o u j u s t w a l k t h r o u g h w h a t h a p p e n s i f y o u d o n t g e t t h e s a l e c l o s e d b y t h e e n d o f t h e y e a r h o w d o y o u m a n a g e t h a t p r o c e s s
a n d o n o u r a n n u a l i z e d r u n r a t e w e n e e d t o g e t t h i s t e c h n o l o g y s a l e s p r o c e s s f i n i s h e d o u r d e b t p a i d d o w n a n d t h e n i t h i n k v e r y f o r t u n a t e l y
a t e a g l e b a n k w e a r e m o r e f o c u s e d o n g r o w t h i n e a r n i n g s a n d e a r n i n g s p e r s h a r e t h a n i n s i z e o r g r o w t h r a t e o f o u r b a l a n c e s h e e t
o v e r a l l w e d e l i v e r e d a n e x c e p t i o n a l f o u r t h q u a r t e r w i t h s t r o n g t r a i l e r s h i p m e n t s b u i l d s a n d r e v e n u e w h i c h t r a n s l a t e d i n t o i n c r e a s e d p r o f i t a b i l i t y
a t t h i s p o i n t f r o m a s c h e d u l e p e r s p e c t i v e i m n o t g o i n g t o c h a n g e a n y t h i n g t h a t i s p o k e a b o u t l a s t q u a r t e r o n c a m e r o n a n d i t h i n k y o u h e a r d s (e->o) m (p->e t h) r (a->o) s p e a k
i n t h i s v e r y i m p o r t a n t f i e l d a n d t o c o n t i n u e t o i m p r e s s b o t h o u r c u s t o m e r s a n d o u r s h a r e h o l d e r s
t h e g r a i n m a r k e t c o n t i n u e s t o g r o w a t h e a l t h y r a t e s b a s e d o n a s t u d y c o n d u c t e d b y i n f o r m a (*->l) e c o n o m i c s p a r a g u a y b o l i v i a a n d b r a z i l (a r e->*)
a s a r e m i n d e r t h e r e v e n u e l i n e d o e s n o t c a p t u r e t h e i n c r e a s i n g p a c e o f a c t i v i t y a t t h e o r (p->b) i (c->q) p r o j e c t b e c a u s e a s m a n y o f y o u k n o w
a n d t h e n t h e r e i s a p r o d u c t i v i t y g a i n o n t h e b a c k e n d w h e r e w e c a n d e p l o y m o r e s y s t e m s w i t h f e w e r p e o p l e
i t h e l p e d u s e n o r m o u s l y i n t h e p (h e->j) x (c e e d->*) p r o g r a m t h a t w e h a d t h e s i n g l e d o s e s t u d y
t u r n i n g t o s l i d e 4 o n t h e s e c o n d t o p i c o f g r o w t h a n d i n v e s t m e n t i w a n t t o s p e n d t h e n e x t f e w m i n u t e s d i s c u s s i n g t h e q u a r t e r f o r b o t h o f o u r s e g m e n t s
w e r e l e v e r a g e (d->*) a s w e (*->a) r e p r o g r e s s i n g t h r o u g h t h e y e a r s o t h e r e w i l l b e l e s s o v e r t i m e n e e d s t h r o u g h o u t t h e y e a r t o b e a b l e t o p r o d u c e t h e p r o d u c t
c o n t i n u e (d->*) t o g e n e r a t e s o l i d g r o w t h i n t h e i r a g g r e g a t e e a r n i n g s a s t h e w e i g h t e d a v e r a g e e b i t d a g r o w t h o v e r t h e p a s t 1 2 m o n t h s
g e o g r a p h i c e x p a n s i o n o p p o r t u n i t i e s i n t h e s e m a r k e t s a n d a s w e l l e x p a n d o u r p r e s e n c e i n t o n e w t e r r i t o r i e s a n d m a r k e t s t o f u r t h e r g r o w m a r k e t s h a r e
s o t h e r e s n o t h i n g r e a l l y o u t t h e r e w h i c h a t t h i s p o i n t s a y s t h a t e v e n t h o u g h w e r e i n t h e f o u r t h q u a r t e r h e r e t h e r e i s a n y t h i n g i m m i n e n t
w e h a v e a b r o a d r a n g e o f a l t e r n a t i v e s a v a i l a b l e t o u s a n d w e r e c o n t i n u i n g t o e x p l o r e a l l o f t h o s e g o i n g f o r w a r d s o
i n t e r m s o f l o u n g e s w e o p e n e d t h e d e c k a n d c l o s e d t h e c a b i n s o a g a i n v e r y m u c h i n v e s t i n g h e a v i l y i n t h e c u s t o m e r s i d e t h e r e
w e c o n t i n u e t o p r o g r e s s a d i v e r s e p o r t f o l i o o f l i f e c y c l e m a n a g e m e n t a n d m i d t o l a t e p h a s e d e v e l o p m e n t p r o g r a m s w i t h w e l l o v e r a d o z e n o n g o i n g t r i a l s
t h e s e c o n d p i e c e o f i t i s t h e r e a r e a c o u p l e o f l o a n s i n t h e r e t h a t i w o u l d c a t e g o r i z e a s j u s t l e s s t r a d i t i o n a l t o f r a n k l y g e t f i n a n c e d (o->i) n (*->a)
i t h i n k i s t i l l t h i n k t h a t t h e p a r k w a y s a l e o t h e r t h a n t h e c l e a n u p o f t h e c o n s t r u c t i o n s t u f f t h a t w e r e d o i n g n o w
a s i m e n t i o n e d i n m y o p e n i n g r e m a r k s a n d a s c h r i s t i e a l s o d i s c u s s e d w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n b u s i n e s s
r e l a t e d t o t h e v e s t i n g o r e x e r c i s e o f s u c h p a y m e n t s b e r e c o g n i z e d i n o u r i n c o m e t a x p r o v i s i o n r a t h e r t h a n (i->a) n a d d i t i o n a l p a i d i n c a p i t a l
a n d f o l l o w i n g o n (t h a t->*) i t h i n k y o u m e n t i o n e d i n y o u r q 1 r e p o r t t h a t o n e o f t h e f a c t o r s d r i v i n g i n c r e a s e d p r o f i t a b i l i t y
w e t y p i c a l l y h a v e a n a b i l i t y t o k e e p t h o s e i n t h e p o r t f o l i o i f w e w a n t t o s o i f w e r e e x i t i n g t h e m y o u c a n a s s u m e t h a t w e r e e x i t i n g t h e m f o r a r e a s o n
y o u v e g o t t h e i n v e s t m e n t (a->i) n (d->*) n e w (*->f e e) t (*->t) h a t c o m e s i n y o u r c o s t e x f u e l b u t t h e b e n e f i t c o m e s i n t h e f u e l l i n e a n d t h a t p i e c e t h e r e
y o u c a n t r e a l l y c h o o s e t o i g n o r e u s a n d b e a s s u c c e s s f u l a s s o m e b o d y w h o e n g a g e s w i t h u s o n t h e
w e c o n t i n u e t o b e v e r y e x c i t e d a b o u t a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s i n t h e p r i m a r y m a r k e t s w e s e r v e a n d a l s o i n a d j a c e n t r e c r e a t i o n a l l i f e s t y l e m a r k e t s
a n o t h e r n e w f a c i l i t y i s s e t u p i n b r a z i l t o c o v e r t h e i n c r e a s e d c a p a c i t y n e e d s o f s o u t h a m e r i c a
w e a r e c o m m i t t e d t o f u r t h e r i n v e s t i n g i n o u r s a l e s a n d m a r k e t i n g e f f o r t s a n d r e l a t e d a c t i v i t i e s i n o r d e r t o i n c r e a s e o u r s a l e s p i p e l i n e
a s f a r a s (u n d e r->i m a) w a y y o u (v e->*) g o t w h a t y o u p i t c h e d s o m a y b e i t s a b i t d i f f e r e n t f r o m y o u t h e r e b u t i f y o u c o u l d g i v e s o m e g r a n u l a r i t y o n w h e t h e r i t b e c o m e s
t h e r e s b e e n a l o t o f i n v e s t o r f o c u s t h i s q u a r t e r o n n e t i n t e r e s t m a r g i n d e p o s i t b e t a s a n d c o r e r e v e n u e g r o w t h
a n d t h e n m y s e c o n d q u e s t i o n i s r e a l l y j u s t g o i n g a l l t h e w a y b a c k t o w h a t r o b e r t w a s s p e a k i n g a b o u t
w e l o o k f o r w a r d t o m a i n t a i n i n g t h i s o v e r a l l m o m e n t u m a n d l o o k i n g a h e a d t o c o m i n g q u a r t e r s t h e r e a r e a f e w k e y t h i n g s y o u s h o u l d e x p e c t t o s e e
d i s t r i b u t i o n t h i s i s s o m e t h i n g w e w i l l s h a r e w i t h y o u a s p a r t o f t h e s t r a t e g i c p l a n b e c a u s e w e h a v e d o n e a v e r y d e t a i l e d r e v i e w
i t w a s a r e l a t i v e l y u n k n o w n s u p p l i e r t h e y w e r e d o i n g i t w i t h a n d a r e l a t i v e l y u n c o m p e t i t i v e d e a l t h a t t h e y w e r e o f f e r i n g s o
a n d r e s u l t i n g d e m a n d a g a i n s t t h e c o n s t r a i n e d s u p p l y i s f o r c i n g r e n t s h i g h e r o n a g l o b a l s c a l e a s y o u w i l l s e e f r o m o u r s l i d e s
s o o b v i o u s l y t h a t p o s i t i o n s u s e x t r e m e l y w e l l a s t h e y m o v e t o w a r d s p r o d u c t i o n (a->i) n (d->*) t h e t e s t s y s t e m s t h a t w i l l f o l l o w
(*->i t s) a m i x o f d i f f e r e n t r e q u i r e m e n t s t h a t w e r e a l l y h a v e t o f u l f i l l o n e o f t h e a s p e c t s t h a t w a s r e a l l y i m p o r t a n t (f->t) o (r->*) m e i s (t h e->*)
a s t h e i n d u s t r i a l m a r k e t s r e p r e s e n t a b r e a d t h o f p r o d u c t o p p o r t u n i t i e s f o r u s b o t h t h r o u g h o r g a n i c m a r k e t p e n e t r a t i o n p o t e n t i a l a c q u i s i t i o n s (a n d->*)
p o t e n t i a l l y b e a b l e t o f i l e t h i s i n 2 0 1 9 o r d o y o u t h i n k y o u m i g h t h a v e t o d o s o m e m o r e
f e (e->*) l (*->t) f o r t u n a t e t o h a v e w o u l d l i k e t o m a i n t a i n a n d u s e w e f e e l a s a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e t o d r i v e l o w c o s t f i n a n c i n g a g a i n s t t h e a s s e t s
a n o t h e r i m p o r t a n t a s p e c t w a s f o r u s t h e l o c a t i o n o f f e r s e n o u g h o p p o r t u n i t y f o r f u r t h e r g r o w t h i n t h e f o l l o w i n g y e a r s
o n (o n->*) l i n e e s t a t e a g e n t s c a n y o u g i v e u s a n y n u m b e r s i n t e r m s o f t h e p r o p o r t i o n o f l i s t i n g s (t h a t->*)
(a t->o n) i n o m a x g r o w t h c o n t i n u e s t o b e d r i v e n b y s t r o n g d e m a n d a n d c o n t r a c t r e n e w a l s a t o r a b o v e h i s t o r i c l e v e l s
n o i t h i n k t h a t s n o t n e c e s s a r i l y t h e c a s e w e d o h a v e a s t r o n g s e r v i c e s p a r t o f o u r b u s i n e s s w h i c h i s u n r e l a t e d t o t h e e n v i r o n m e n t
(w a l l->*) i n t e r m s o f a p p r o a c h i n g i t t h a t w a y w h e r e a s i t h i n k i f y o u c o n t i n u e t o c h a r g e
e x t r e m e l y a c t i v e f o r t h e l a s t y e a r a n d c h a n g e h a s t h e r e b e e n a n y c h a n g e i n p r i c i n g e x p e c t a t i o n
a n d d e m o n s t r a t i o n o f q u a l i t y t h a t o n e n e e d s t o d o s o w e t o o k a s t e p w i s e a p p r o a c h t o g e t t h e f a c i l i t y b a c k u p a n d r u n n i n g
a n d w e w o u l d e x p e c t i n t h e f u t u r e t h a t g r o w t h t o b e d r i v e n b y v o l u m e (n o t->*) p r i c e a n d w e s p o k e a l i t t l e b i t a b o u t t h a t e a r l i e r
a n d a g a i n i f a n d w h e n c o m p e t i t i o n d o e s o c c u r w e w o u l d a n t i c i p a t e t h a t w e w o u l d b e c o m p e t i n g i n a b r a n d e d s p a c e
j u s t a w o r d o n r o r e r e t u r n o n r e g u l a t e d e q u i t y w e d i d p r o m i s e i n p r e v i o u s r e s u l t s t h a t w (e->o u l) d g i v e y o u a n o n g o i n g
c a n y o u m a y b e t a l k a b o u t w h e r e w e s t a n d w i t h t h a t h o w m u c h h a v e w e s e e n o v e r t h e l a s t c o u p l e o f q u a r t e r s a n d w h a t l i e s a h e a d
a n d t h a t s r e a l l y w h a t w e r e s e e i n g i n a l o t o f t h e e a s t e r n p a r t o f o u r a c r e a g e p o s i t i o n t h a t (s->*) r e a l l y b e n e f i t e d u s
w e c u r r e n t l y a r e o n l y c l o s i n g o n a b o u t 3 t o 4 o f t h e t r a n s a c t i o n s w e r e v i e w f o r n e w c o m p a n i e s
a n d y o u a r e b u s y s o r t o f t r y i n g t o f i x o u t a s m u c h a s y o u c a n a t a t t r a c t i v e r a t e s o n t h e l i a b i l i t y s i d e o f y o u r b a l a n c e s h e e t
t (*->h e t) r a n s f e r o f t h e c a p a b i l i t i e s o f t h e l i n e s t o b e c o m p e t i t i v e a l s o f o r t h e n e x t y e a r s w e (a->*) r e t a l k i n g
w e a r e l o o k i n g a t m i n o r c a p e x e x p e n d i t u r e s i n t h e c o m i n g y e a r t o e n a b l e u s t o t a k e e v e n m o r e w o r k
i w o u l d n t p a y t h a t m u c h a t t e n t i o n t o w h a t i s g o i n g (o n->*) w h a t s b e i n g s a i d i n t h e l e a d u p t o t h e e l e c t i o n i t h i n k a b o u t w h a t
s o w h a t w e (a->*) r e s t a r t i n g t o s e e n o w i s c o n s o l i d a t i o n t h a t s t a k i n g p l a c e a t t h e w h o l e s a l e d i s t r i b u t i o n l e v e l s o
o f t e n s u c h c l i e n t c o s t m a n a g e m e n t d e c i s i o n s a r e m a d e i n s h o r t c y c l e s w i t h l i m i t e d a d v a n c e d w a r n i n g t o s u p p l i e r s
t h e r e h a s b e e n s o m e m o v e m e n t w h a t w e r e r e a l l y t r y i n g t o d o i s o p e n a d i a l o g u e a g a i n w i t h s h o p p e r s
w o u l d b e t o r e a l l y f o c u s a l o t o f o u r h i r i n g e f f o r t s i n t h e m e t r o m a r k e t s t h a t i m e n t i o n e d e a r l i e r
s u p p o r t e d b y t h e f a i r v a l u e i n c r e a s e i n o u r i n v e s t m e n t i n a l c a m i w h i c h w a s d r i v e n b y t h e c o m p a n y s s t r o n g p e r f o r m a n c e
w e r e n o t i m m u n e t o t h i s h o w e v e r w e d o b e l i e v e w e s e e a m u c h b r o a d e r o p p o r t u n i t y s e t t h a n o u r c o m p e t i t o r s a n d a s a r e s u l t
w h a t s t h e r i g h t s t r a t e g i c d i r e c t i o n f o r t h e g r o u p t o c r e a t e v a l u e b u t i t s n o t
b u t a l s o s o m e h i g h e r d e m a n d f r o m o u r c u s t o m e r s a n d o f c o u r s e i n t e g r a t i n g b o (u->*) r (n e->*) m o u t h w a t e r i n t o i t s o r e v e n u e s h a v e g r o w n s t r o n g l y
s o i t m e a n s t h a t i t i s m y i n t e n t i o n t o m o v e a h e a d w i t h t h e r e a l e s t a t e m a s t e r p l a n s o f m a d r i (d a->t o) n (d->*) b a r c e l o n a f o r m a n y r e a s o n s
(*->a r e) w a n t i n g t o r e t u r n t h e o n l y t h i n g p r e v e n t i n g t h e m f r o m d o i n g s o i s t h a t r u l e s o i t h i n k i t s q u i t e i n t e r e s t i n g t h a t i t s a c t u a l l y
t h a t s a i d i d o n t t h i n k t h e r e s a n y t h i n g e l s e w i t h i n t h e s o f t w a r e s p a c e t h a t w e w o u l d w a n t t o o r b e l i k e l y t o d o
a n d o f c o u r s e t h a t s w h a t w e r e t r y i n g t o d o t h i s t i m e a s w e l l s o i w o u l d n t e x p e c t y o u t o j u s t e x t r a p o l a t e f o r w a r d t h a t i s w h e r e w e a r e n o w
r e v i e w o f y o u r o p t i o n s i s c o m p l e t e a n d t h e b o a r d i s p r e s e n t e d w i t h a r e c o m m e n d a t i o n o n e w a y o r t h e o t h e r
a n d t h e l a s t q u e s t i o n o n t h e k f a c t o r i f w e c o u l d h a v e a n u p d a t e o n t h e s i z e o f (t h e d e->a) v i a t i o n (o f->*)
t o e n s u r e t h a t t h e a c t u a l a v e r a g e r e v e n u e p e r p a s s e n g e r y o u a c h i e v e o n e p a r t i c u l a r y e a r
d u r i n g t h e s t a r t o f t h i s c o n f e r e n c e c a l l s o w h a t h a (s->v e) c h a n g e d s i n c e t h e n a b o u t t h e v i e w o n t h e c o m p a n y
t h e b l u e l i n (x->k s) t e a m c l o s e l y m o n i t o r s i n v e n t o r y l e v e l s t o m i n i m i z e t h e i m p a c t o f a r a p i d d e f l a t i o n a r y e n v i r o n m e n t
a n e f f i c i e n t c o s t b a s e i n b o t h c l e a n a n d w a s t e s o w e w e r e e f f i c i e n t a n d a t t h e f r o n t i e r o f e f f i c i e n c y f o r w a s t e a s w e l l
a s o u r i n c u m b e n c y o f t e n e n a b l e s u s t o s u p p o r t t h e a d d i t i o n a l c a p i t a l n e e d s o f o u r b e s t b o r r o w e r s a s t h e y s e e k t o g r o w
l o w r a t e s e x c e l l e n t s e r v i c e l e v e l s a s t r o n g h o u s i n g m a r k e t a n d a f u l l c o m p l e m e n t o f l o a n o f f i c e r s h a v e c o m b i n e d t o p r o v i d e m o m e n t u m i n t h a t b u s i n e s s l i n e
f r o m m a c r o e c o n o m i c a n d p o l i t i c a l v o l a t i l i t y t h e c o n t i n u e d r e b a l a n c i n g o f t h e e c o n o m i c w o r l d t o s h i f t i n g c o n s u m e r p r e f e r e n c e s a n d i n c r e a s i n g d e m a n d f o r h e a l t h i e r p r o d u c t s
a n d i n d e e d a s w e e x p e c t e d t h e a p p l i c a t i o n o f t h e s t o p p i n g r u l e s h a s b e e n a p p l i e d m u c h m o r e f r e q u e n t l y i n t h e c o n t r o l c o h o r t s d o s e d w i t h p (e g s->i x) i t (i c->a k) a (s->c i n) e o n l y
a n d s o w h a t k o l s t e l l u s a n d t h e i n v e s t i g a t o r s t e l l u s i s t h a t t h e r e s a w i n d o w h e r e t h a t w e h a v e a t t h e b e g i n n i n g o f t h i s c o m i n g y e a r i n t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r o r n e x t y e a r e x c u s e m e
a s a r e m i n d e r e q u i t y b a s e d c o m p e n s a t i o n e x p e n s e i s e x c l u d e d f r o m o u r o p e r a t i n g e x p e n s e g u i d a n c e t h a t c o m p l e t e s m y r e v i e w a n d i l l t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o j o (*->h) n
y e s i w o u l d a d d l i (i->*) s a t h a t a t t h e b o s t o n c o l l e g e a l l e r g y c o l l e g e m e e t i n g t h e r e w a s a p o s t e r f r o m t h e c o m p a c t s t u d y t h a t (*->b r u c e)
w e e x p e c t t o b e v e r y a c t i v e e x t e r n a l l y g o i n g f o r w a r d s i n c e w e s e e a t r e m e n d o u s m a r k e t o p p o r t u n i t y f o r o u r o f f e r i n g w e h a v e a c o u p l e o f i m p o r t a n t u p d a t e s o n t h e c o m m e r c i a l f r o n t
a t t h e r i g h t p l a c e a t t h e r i g h t t i m e w i t h t h e r i g h t v a l u e p r o p o s i t i o n w e l o o k f o r w a r d t o r e p o r t i n g f u r t h e r p r o g r e s s i n b o t h o r g a n i c a n d a c q u i s i t i o n i n i t i a t i v e s
d o n t b i t e o f f m o r e t h a n y o u c a n c h e w a n d m a i n t a i n a n d c a p i t a l i z e o n a s t r o n g c u r r e n c y a n d e x e c u t e w e l l s o t h a t s e l l e r s v i e w (y o u u s->*) a s a n a t t r a c t i v e p a r t n e r
t h a n k s t o m g o o d m o r n i n g a n d t h a n k s f o r j o i n i n g u s t o d a y t h e o p p o r t u n i t y i n f r o n t o f u s a t b i o c r y s t i s s i g n i f i c a n t a n d w e r e d e t e r m i n e d t o t a k e f u l l a d v a n t a g e o f t h i s o p p o r t u n i t y
s p e c i f i c a l l y t h e p o r t i o n o f c o s t (s->*) t h a t w e w e r e r e s p o n s i b l e f o r u n d e r t h e f o r c e (*->d) m a j e u r e p r o v i s i o n s o f t h e v a r i o u s c o n t r a c t s o f o u r g u l f c o a s t p r o j e c t s
s u r e s o (*->o u r) t h e o n e p a r t o f a m i c u s t h a t w e t h a t h a s m a i n t a i n e d a p r e t t y s t e a d y s t a t e o v e r t h e l a s t 4 y e a r s o f o u r g r o w t h h a s b e e n o u r s c i e n c e o r g a n i z a t i o n
b u i l d o u t t h e d f a s t m o d e l w i t h o u t a c q u i r i n g a n y s o r t o f e x p e n s i v e s o f t w a r e s o r w i t h o u t h a v i n g s i g n i f i c a n t c o n s u l t i n g e x p e n s e
a n d t h a t s w h a t w e r e w o r k i n g t h r o u g h i t s n o t t h a t w e (a->*) r e b a c k i n g o f f t h e i n n o v a t i o n i t s h o w w e g e t t h a t i n n o v a t i o n t o t h e m a r k e t e s p e c i a l l y i f i t s o n n o t o n o u r b i g b r a n d s
a n y t r a f f i c i s g o o d t r a f f i c f o r u s s o w e c o n c e n t r a t e m o r e o n t h e h e a l t h o f t h e c e n t e r w e g o i n t o r a t h e r t h a n (*->t h e)
w e l o o k v e r y d i f f e r e n t t o d a y t h a n 5 y e a r s a g o f o r e x a m p l e c l i n i c a l a n d t e c h n o l o g y p r o f e s s i o n a l s a r e t h e f i r s t a n d t h i r d l a r g e s t j o b c a t e g o r i e s a c r o s s u n i t e d h e a l t h g r o u p
f o u r t h w e a r e r e s e t t i n g o u r c u l t u r e t o o n e b a s e d o n a c c o u n t a b i l i t y m o r e e n g a g e d (i->a) n (*->d) e m p o w e r e d e m p l o y e e s (i->a) n (*->d) c l o s e c o l l a b o r a t i o n w i t h o u r c u s t o m e r s
t h e s e c h a n g e s c o n f o r m t o r e c e n t r e g u l a t o r y p r e c e d e n t a n d o p t i m i z e o u r o p p o r t u n i t y t o h a v e b o t h d o s e s l a b e l e d w i t h v e r y c o m p e t i t i v e e f f i c a c y a n d s a f e t y r e s u l t s
i n 2 0 1 9 a g a i n b a s e d o n w h a t w e a r e s e e i n g t h u s f a r i n t o t h e f i r s t q u a r t e r o f t h i s y e a r w e a r e h i g h l y c o n f i d e n t i n a c h i e v i n g o u r f u l l y e a r g u i d a n c e
a n d a w o r k p l a c e w h e r e c l i n i c i a n s a r e a b l e t o o p e r a t e t o t h e i r f u l l e s t p r o f e s s i o n a l p o t e n t i a l i n a n e n v i r o n m e n t d e e p l y r e s p e c t f u l o f t h e (i r->*) p r o f e s s i o n a n d t h e i r p r a c t i c e
b u t w e a l s o h a v e a s i m i l a r o p p o r t u n i t y a t t h e n o d e l e v e l o f t h e n e t w o r k i n l o c a t i o n s w h e r e w e a l r e a d y h a v e c o m p a n y o w n e d s t o r e s
t h e e v e n t w i l l b e o p e n t o a n a l y s t s a n d i n s t i t u t i o n a l i n v e s t o r s b y i n v i t a t i o n a n d t h e r e w i l l a l s o b e a l i v e w e b c a s t s o t h o s e u n a b l e t o a t t e n d i n p e r s o n c a n v i e w t h e p r e s e n t a t i o n s
s o i f u r i c a c i d r i s e s a b o v e t h i s l e v e l c r y s t a l b e g i n (*->s) t o d e p o s i t s a n d b u i l d u p i n j o i n t s (a->i) n (d->*) t i s s u e c a u s i n g t h o s e d e b i l i t a t i n g s y m p t o m s
a f a i r l y s i g n i f i c a n t c h a n g e b e c a u s e w e a r e o v e r b u i l t i n g r o c e r y i n t h e c o u n t r y a n d a l l o f t h e s e a l t e r n a t e c h a n n e l s a r e n o w b e g i n n i n g t o c h a l l e n g e a l l t h e s q u a r e f o o t a g e i n t h e m a r k e t p l a c e
a n d h o p e f u l l y s o m e m e a s u r e o f d u r a b i l i t y w e r e a l s o w o r k i n g w i t h s o m e o f t h e k e y i n v e s t i g a t o r s i n t h e w o r l d t o a s s e m b l e t h e n a t u r a l h i s t o r y
a n d w e r e m a i n v e r y c o n f i d e n t t h a t t h i s s t r e n g t h w i l l c o n t i n u e i n 2 0 1 9 d u r i n g o u r f i r s t f u l l y e a r o f l a u n c h i n t h e s e m a j o r m a r k e t s a n d a l s o a s w e e n t e r n e w m a r k e t s a r o u n d t h e w o r l d
s e c o n d w i t h t h e r e q u i s i t e t e c h n o l o g y i n p l a c e w e c a n d r i v e s m a r t p r o c e s s i n t e g r a t i o n i n a r e a s s u c h a s t h e f r o n t e n d p a t i e n t a n d p h y s i c i a n e x p e r i e n c e i d i s c u s s e d e a r l i e r
a n d w e g o t e v e r y b o d y u n d e r o n e f a c i l i t y i n t o r o n t o n o w a n d t h e y r e r e a l i g n i n g t h e o r g a n i z a t i o n a n d s o t h e r e s s o m e t h e r e s d e f i n i t e l y s o m e
i t s a j o i n t v e n t u r e b u t w e c a p t u r e t h e b o t t l i n g r e v e n u e s o w e c a p t u r e a l a r g e p o r t i o n o f t h e r e v e n u e o f b o t h c o f f e e a n d t e a
t h e h o l i s t i c n a t u r e o f t h a t w e t e n d t o p r i d e o u r s e l v e s i n b r i n g i n g t e c h n o l o g y h u m a n c a p i t a l a n d i n f r a s t r u c t u r e a n d w e c a n d o t h a t i n a m o d u l a r w a y
a l l b u t o n e o f t h e r e m a i n i n g p a t i e n t s i n t h i s c o h o r t h a d r e c e i v e d a t h i r d d o s e a s o f m a r c h 2 3 a n d t h e r e h a v e b e e n n o s a e s r e p o r t e d i n t h i s c o h o r t
t h e p l a n w o u l d b e t o g o r i g h t i n t o l o n g t e r m c o m b i n a t i o n t r i a l s w i t h t h e g o a l o f t r y i n g t o f i n d r e c i p e s t h a t c o u l d
o v e r t h e n e x t y e a r w e (a->*) r e r e a l l y p e a k i n g o u t h e r e a t t h e e n d o f 2 0 1 7 a n d w e l l b e i n a s t e a d y d e c l i n e t h r o u g h o u t 1 8 s o j u s t i n t e r m s o f t h e w h o l e
a n d a l t h o u g h w e d o n t i n t e n d t o c l o s e a n y e d g a (r->*) t o w n n a t i o n a l b r a n c h e s w e b e l i e v e w e c a n a c h i e v e t h e s e f i n a n c i a l r e s u l t s p r i m a r i l y t h r o u g h e f f i c i e n c y g a i n s
o k a y a n d t h a t s h e l p f u l a n d t h e n o n (a->t h e) n e w s t o r e p r o d u c t i v i t y i n t h e t h i r d q u a r t e r y o u m e n t i o n e d j a c k s o n w a s r e a l l y s t r o n g s o d i d y o u s e e t h a t t y p e o f
w e a r e a c t u a l l y i n d e e d o n t h e s l o p e o f t h e d o s e r e s p o n s e c u r v e a n d n o t o n o n e o f t h e p l a t e a u s w h i c h i s a n a d d i t i o n a l v a l i d a t i o n o f t r y i n g t o l o o k f o r t h e b e s t d o s e
s o m e t h i n g w h i c h i s i n c r e a s i n g l y s o u g h t b y o u r c u s t o m e r s p h y s i c i a n r c m i s t h e r e f o r e s t r a t e g i c a l l y v e r y i m p o r t a n t t o u s a s w e t h i n k a b o u t t y i n g t o g e t h e r
i w o u l d s a y t h a t k e e p i n g i n t o a c c o u n t t h e n e w r u l e s a n d t h e n e w i n v e s t m e n t s (t h a t->*) w e a r e g o i n g t o s t a r t
p r e s e n t e d a n d i t h i n k t h e y r e h o n i n g i n o n t h i s t a r g e t r a n g e a b i t m o r e b a s e d o n t h e e f f i c a c y t h a t t h e y s a w a n d t h e t r o u g h l e v e l s
a n d o u r u n d e r l y i n g m i x s o w e r e a l l y h a v e n t s e e n a b i g s h i f t t h e r e r e a l l y s t r o n g g r o w t h a n d r e t e n t i o n o b v i o u s l y p l a y i n g a r e a l b i g r o l e i n t h a t g r o w t h h a s r e a l l y e n a b l e d t h a t s t a b i l i t y o f o u r b o o k
(*->m y) f i r s t q u e s t i o n w a s i m w o n d e r i n g i f y o u r q 3 p r o d u c t s (s->*) u c c e s s e s g i v e u s a r e a d o n t h e f o u r t h q u a r t e r d i d y o u s e e b e t t e r g r o w t h
o n e p i v o t a l s t u d y s o y o u h a v e t o b e m o r e c o n f i d e n t i n t h e o u t c o m e o f o n e p i v o t a l s t u d y i n o r d e r t o u s e t h a t a s y o u r c r i t e r i o n t o a p p r o v e a d r u g
m o r e b r o a d l y u n i t e d h e a l t h c a r e c o n t i n u e s t o d e l i v e r d i s t i n c t i v e p e r f o r m a n c e f o r c u s t o m e r s a n d t o d r i v e c o n s i s t e n t g r o w t h a n d s h a r e g a i n s o v e r t i m e
i n d e e d a m i c u s s t r i v e (*->s) e v e r y d a y t o b r i d g e t h e s e g a p s t h r o u g h t h e c o m m e r c i a l i z a t i o n a n d d e v e l o p m e n t o f o u r p o r t f o l i o o f m e d i c i n e s f o r r a r e m e t a b o l i c d i s o r d e r s
s u c h f a c t o r s i n c l u d e t h o s e t h a t h a v e i n t h e p a s t a n d m a y i n t h e f u t u r e b e i d e n t i f i e d i n t h e c o m p a n y s s e c f i l i n g s a n d o t h e r p u b l i c a n n o u n c e m e n t s
a s n e e d e d t o e n s u r e w e c a n a t t r a c t a n d r e t a i n t h e b e s t t a l e n t f o r o u r b r a n d i t h i n k y o u a s k e d a l i t t l e b i t a b o u t a g o f o r w a r d t o (o->*)
i n t h e r e t a i l s e g m e n t w e h a v e s i g n i f i c a n t l y i n c r e a s e d t h e n u m b e r o f (t h->f r) e (*->e) c u s t o m e r s i n p a r t i c u l a r w e h a v e r e a c h e d 1 0 m i l l i o n f r e e m a r k e t p o w e r a n d g a s c u s t o m e r s i n i t a l y
h i s e x p e r i e n c e i n d r i v i n g e n t e r p r i s e t y p e s a l e s w i t h l o n g s a l e s c y c l e s o v e r t h e f i n i s h l i n e w h i l e c l o s e l y p a r t n e r i n g w i t h a l l k e y s t a k e h o l d e r s w i l l s e r v e u s w e l l
i n t o g r o u p m e d i c a r e a d v a n t a g e o f f e r i n g s (s->*) o w e l l l o o k t o g i v e y o u u p d a t e s o n t h e s e l l i n g s e a s o n a s w e p r o g r e s s t h r o u g h t h e y e a r i t h i n k y o u a l s o
(*->t o) i n i t i a t e a n d g a i n t r a c t i o n o n t o b e a b l e t o c o n t i n u e t o p e n e t r a t e t h a t s p a c e s o w e r e v e r y o p t i m i s t i c a b o u t w h a t w e s e e o n t h e m h s i d e o f t h e b u s i n e s s a s i t r e l a t e s t o a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s t h o s e a r e s t i l l i n
a n d b e n e f i t i n g f r o m t h e b o (u->*) r n (e->*) m o (u->o r) t h w a t e r a c q u i s i t i o n a s w e l l a s t h e r a m p u p o f (v i->*) r i d o r s e n e r g y r e c o v e r y f a c i l i t i e s u n d e r p i n n i n g v (i->e) r (i->a) d o r s g r o w t h p r o s p e c t s
w e h a v e c l e a r l y i d e n t i f i e d p o r t f o l i o a n d p r o d u c t l i n e s t r a t e g i e s f o r h o w w e w i l l w i n i n t h e m a r k e t s w e s e r v e a n d h a v e d e v e l o p e d 6 o p e r a t i o n a l i m p e r a t i v e s t h a t w i l l a l l o w u s t o a c h i e v e e x c e l l e n c e i n e v e r y t h i n g w e d o
t h a t h a v e h e l p e d o u r a d j u s t e d e b i t d a i m p r o v e d r a m a t i c a l l y s i n c e w e b e g a n t h i s j o u r n e y i n e a r l y 2 0 1 4 n o w w e a r e p i v o t i n g t h e c o m p a n y t o s t r e n g t h e n o u r p a r t n e r s h i p s w i t h o u r c u s t o m e r s a n d s u p p l i e r s
s h e i s a s u b j e c t m a t t e r e x p e r t i n o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e a n d l e a n m a n u f a c t u r i n g w h i c h c o m b i n e d w i t h h e r l e a d e r s h i p c a p a b i l i t y a n d p a s s i o n f o r m a n u f a c t u r i n g m a d e h e r t h e p e r f e c t c h o i c e t o l e a d t h i s i m p e r a t i v e
a n d w e i n v e s t a n d e x t e n d o u r c a p a c i t i e s w i t h a n e w f u r n a c e i n e s s e n (*->t) l i n e u p g r a d e s i n v a r i o u s f a c i l i t i e s a s w e l l a s o u r d e (c->g) o r a t i o n l i n e c a p a c i t i e s
b u t t h a t d o e s n t b r e a k t h e t r e n d o v e r t h e r e s t o f t h e y e a r w h i c h i s a t r e n d t o d e l e v e r a g e i n t e r m s o f n e t d e b t t o e b i t d a r a t i o s
n u m b e r o n e w e a r e r e a l l y o f f e r i n g v e r y a t t r a c t i v e v a l u e t o o u r a d v e r t i s e r s o n o u r p l a t f o r m g i v e n o u r s i z e a n d s c a l e a n d y o u a r e s e e i n g t h a t m o r e a n d m o r e a d v e r t i s e r s a r e c o m i n g t o o u r p l a t f o r m a n u m b e r o f a d v e r t i s e r s o n a u c t i o n
b u t i n t e r m s o f a b s o l u t e b r a n c h e s i t d e p e n d s (o n->*) h o w y o u c o u n t w h a t y o u c a l l o n l i n e a g e n t s w h a t w e c a l l h y b r i d a g e n t s s o i f y o u i n c l u d e t h o s e i n t h e p o o l t h e n i w o u l d a c t u a l l y e x p e c t t o s e e t h e n u m b e r o f b r a n c h e s
i w o u l d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o t o d d c l e v e l a n d t h a n k y o u j u l i (e->*) a n (n->*) a n d t h a n k y o u a l l f o r j o i n i n g u s o n t h e c a l l t o d a y t h i s m o r n i n g w e d l i k e t o d i s c u s s t h e c o m p a n y s f i r s t q u a r t e r 2 0 1 7 r e s u l t s a n d p r o v i d e a n u p d a t e o n t h e m a j o r m a r k e t s w e s e r v e
w i t h o u r p l a n s f o r u s e r g r o w t h a u g m e n t e d r e a l i t y a n d c o n t e n t i n 2 0 1 8 i v e n e v e r b e e n m o r e e x c i t e d a b o u t t h e f u t u r e o f o u r b u s i n e s s w e r e g o i n g t o k e e p u p t h e h a r d w o r k a n d s t a y f o c u s e d o n t h e b i g o p p o r t u n i t i e s a h e a d
a r e y o u s a y i n g e f f e c t i v e l y t h a t y o u d o n t t h i n k i f y o u t o o k o u t t h e p r o d u c t a d d i t i o n (a l p->f o) r (o d->*) u (c t->*) s y o u p u t t h r o u g h y o u j u s t d o n t t h i n k y o u c o u l d g e t t h o s e p r i c e r i s e s t h r o u g h t o t h e s o r t o f r i g h t m o v e l e v e l s
b a s e d o n a r e l a t i o n s h i p w i t h t h e c o m p a n y a s w e l l a s o u r a b i l i t y t o c o m m i t t o t h e f u l l t r a n s a c t i o n w e a r e a w a r d e d t h i s i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t y (a->i) n (d->*) a f r a n c h i s e b u s i n e s s i n a n o n c y c l i c a l i n d u s t r y
a n d w e r e w e l l h e d g e d o u r b u s i n e s s p l a n d o e s n t a s s u m e t h a t w e r e g o i n g t o m a k e a n y f u r t h e r d i v e s t i t u r e s a n d w e d o n t n e e d t o m a k e a n y i n o r d e r t o g e t t o l o w e r l e v e r a g e l e v e l s o v e r t i m e
y o u e n d u p p r o v i d i n g a f u l l s e n s e o f s e c u r i t y t o c o n s u m e r s w h o t h i n k t h a t t h e g o v e r n m e n t h a v e g o t t h e i r b a c k w h e n i n r e a l i t y a c t u a l l y s w i t c h i n g
t h i s a c q u i s i t i o n h a s n o t j u s t h e l p e d t o f u r t h e r d i f f e r e n t i a t e o u r p r o d u c t s f o r b o t h c o n s u m e r s a n d p a r t n e r s b u t h a s a l s o d e l i v e r e d a w h o l e n e w o p p o r t u n i t y w i t h a n e w s e t o f p a r t n e r s
w e h a v e s o l d a n d i n s t a l l e d o u r f i r s t d i s p l a y s i n t h i s f a m i l y a n d f e e l (s->*) t h i s b r i n g s o p p o r t u n i t i e s t o e x p a n d o u r b u s i n e s s e s p e c i a l l y i n d e v e l o p i n g m a r k e t s i n p a r t s o f a s i a a n d o t h e r r e g i o n s
w i t h g r o w t h r a t e s a n d s e a s o n a l i t y c o n s i s t e n t w i t h r e c e n t y e a r s o u r o b j e c t i v e i s t o c o n t i n u e t o o u t p e r f o r m t h e m h m a r k e t b y c a p i t a l i z i n g o n o u r b r e a d t h o f p r o d u c t a n d f o c u s i n g o n e x p a n s i o n a n d a c q u i s i t i o n s t r a t e g i e s
w e t h i n k t h i s w i l l c o n t i n u e a s w e b u i l d o u t a d d i t i o n a l c a p a b i l i t i e s s u c h a s d y n a m i c c u s t o m a u d i e n c e s c o n v e r s i o n o p t i m i z a t i o n a n d s e c o n d a r y o b j e c t i v e o p t i m i z a t i o n
s o y o u r e g o i n g t o s e e u s d r i v e (t h->*) e (e->*) x e c u t i o n a s h a r d a s w e c a n y o u r e g o i n g t o s e e u s p u s h r e s u l t s a s h a r d a s w e c a n i n t h i s v e r y t o u g h e n v i r o n m e n t a n d w e f e e l g o o d a b o u t o u r w a y t o f i g h t o u r w a y t h r o u g h t h i s a n d d e l i v e r g r o w t h n e x t y e a r
t h a n k s (c->k) u r t i l l t r a n s i t i o n t o o u r o u t l o o k o n s l i d e 1 1 l o o k i n g a t t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r w e e x p e c t o u r i n n o v a t i v e s p e c i a l t y b u s i n e s s e s w i l l c o n t i n u e t o g r o w s t r o n g l y i m p r o v i n g p r o d u c t m i x a n d a c c e l e r a t i n g o u r o v e r a l l e a r n i n g s g r o w t h
w e a l s o s a w a r e d u c t i o n i n t h e n u m b e r o f c o m p a n i e s o n n o n a c c r u a l d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r w e h a d 3 c o m p a n i e s c o m e o f f o f n o n a c c r u a l c o m p a r e d t o (o->1) n e (n e->*) w n o n a c c r u a l i n v e s t m e n t
w o u l d s a v e t h e a v e r a g e c o n s u m e r 3 t o 4 x m o r e t h a n a p r i c e c a p w o u l d s o t h o s e a r e t h e r e a s o n s w h y i t s n o t a g r e a t o u t c o m e f o r h o u s e h o l d s i f t h a t b e c o m e s t h e p o (l->s) i (c y->t i v e) i d o n t t h i n k i t a f f e c t s
(*->f o r) p e o p l e w h o a r e w a t c h i n g c o n t e n t o n o u r s e r v i c e s o i t h i n k t h a t s a g r e a t s t e p i n t h e r i g h t d i r e c t i o n e s p e c i a l l y w i t h t h e r e d e s i g n b u t y o u l l s e e a l o t m o r e t h i s y e a r w e v e b e e n (c->s) h o p p i n g a l o t o f w o o d o n t h a t f o r a l o n g t i m e a s y o u k n o w
g i v e n t h a t t h i s w a s a n o (n->*) r e c u r r i n g s i t u a t i o n e x p e r i e n c e d b y t h e c o m p a n y i n m a r c h t h a t w e b e l i e v e t h a t t h e e f f e c t i v e r a t e w i l l r e t u r n t o h i s t o r i c a l l e v e l s a s o f a p r i l
s t e v e t h i s i s a n d y i t w o u l d b e o u r g o a l t o b e a b l e t o c o n t i n u e t o e x e c u t e i t h i n k a g a i n a s w e v e t a l k e d a b o u t r e l a t e d t o p o s i t i o n i n g o u r s e l v e s w i t h t h e c a p i t a l s t r u c t u r e t o b e a b l e t o d o t h a t w e f e e l v e r y g o o d a b o u t
a n d 8 9 m i l l i o n d a i l y a c t i v e u s e r s a d d e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r t h e h i g h e s t n u m b e r o f q u a r t e r l y n e t a d d s s i n c e t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 6 a l l t h i s g r o w t h c a m e a t a l o w e r c o s t t h a n t h e p r e v i o u s q u a r t e r
t h i s p r o j e c t i s a s i s a i d i n a v e r y e a r l y s t a g e b u t w e r e g a r d t h i s a s a v e r y v e r y i n t e r e s t i n g f i e l d a n d a v e r y s t r o n g c o m p l e m e n t f o r g (e->a) r r e s (h e->*) i m e r (i n->f o r) t h e f u t u r e
o u r i n d u s t r i a l f o o t p r i n t r e p r e s e n t s a b r e a d t h o f p r o d u c t o p p o r t u n i t i e s t o c a p i t a l i z e o n o u r e x i s t i n g c a p a b i l i t i e s a n d c o m p e t e n c i e s f o r u s b o t h t h r o u g h a c q u i s i t i o n s a n d o r g a n i c m a r k e t p e n e t r a t i o n a n d e x p a n s i o n i n i t i a t i v e s
o n t h e o t h e r h a n d i f w e l o o k a t t h i s o v e r t i m e a n d w e s a y o k a y w e v e d o n e w h a t w e k n o w w e c a n d o w e v e m a d e g r e a t w e l l s b u t t h e y r e j u s t n o t g o i n g t o c o m p e t e w i t h t h e k i n d o f t h i n g s t h a t w e h a v e i n o u r p e r m i a n i n v e n t o r y f o r e x a m p l e
o f 8 c o m p a n i e s w e a c q u i r e d i n 2 0 1 6 a n d t h e f o c u s a n d d e d i c a t i o n o f o u r 5 0 0 (0->*) p l u s t e a m m e m b e r s o n e n s u r i n g t h a t o u r c u s t o m e r s a r e a l w a y s o u r t o p p r i o r i t y a n d a r e p r o v i d e d t h e h i g h e s t l e v e l o f q u a l i t y s e r v i c e
t h a t a l l o w s u s t o c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r s t r a t e g i c p l a n a n d f a c e a n y c h a l l e n g e s h e a d o n w i t h t h e u l t i m a t e g o a l t o a l w a y s s e r v e o u r c u s t o m e r s a t t h e h i g h e s t l e v e l a n d p r o v i d e q u a l i t y s e r v i c e a n d s h a r e h o l d e r v a l u e f o r t h e y e a r s t o c o m e
o n e o f t h e t h i n g s t h a t m a k e s s n a p c h a t s o u n i q u e i s o u r c a m e r a a n d h o w f r e q u e n t l y i t i s u s e d b y o u r c o m m u n i t y t h i s i s d i f f e r e n t f r o m m a n y o t h e r s e r v i c e s w h e r e c o n t e n t i s u p l o a d e d f r o m o t h e r s o u r c e s r a t h e r t h a n c r e a t e d i n a p p
w i l l a f f o r d u s t h e a b i l i t y t o c o n t i n u e t o s t r a t e g i c a l l y d e p l o y c a p i t a l a n d c o n t i n u e t o u t i l i z e o u r l e v e r a g e t o e x e c u t e o n o u r s t r a t e g i c g r o w t h i n i t i a t i v e s i n a l i g n m e n t w i t h o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n s t r a t e g y a n d d r i v e s h a r e h o l d e r v a l u e
w e h a v e m a t e r i a l s a n d m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y t o a c h i e v e o u r c u s t o m e r s c h e d u l e s a n d w e d o n o t a n t i c i p a t e a d d i t i o n a l c o s t f o r f u l f i l l m e n t a s w e e x p e r i e n c e d l a s t y e a r d u r i n g o u r b u s y s e a s o n
w e r e c e n t l y r o l l e d o u t s t o r i e s e v e r y w h e r e s o t h a t t h e w h o l e w o r l d c a n e a s i l y v i e w s t o r i e s o n t h e w e b w e v e a l s o s t a r t e d b r i n g i n g s n a p s t o b i g g e r s c r e e n s l i k e s t a d i u m j u m b o t r o n s a t t h i s y e a r s r o s e b o w l a n d s u g a r b o w l
a l s o d u r i n g t h e q u a r t e r t h e r e i t w a s p l e a s e d t o p r o v i d e o c c u p a n c y t o p o r s c h e c a r (s->z) c a n a d a a t t h e i r n e w l y d e v e l o p e d d e a l e r s h i p h e a d o f f i c e a n d t r a i n i n g c e n t e r l o c a t e d a t t h e r e i t s c o n s u m e r s r o a d c o m p l e x
i f t h e r e s u l t o f t h a t a d j u s t m e n t i s t h a t t (h->*) e (t e->*) c h n i c a l l y t h e t a r i f f s (*->s) h o u l d g o u p c l e a r l y t h e s e c o n d c o n d i t i o n a p p l i e s w h i c h i s w e a r e
t h a t w i l l c o m e o u t (t->*) o (d a y->f i t) i s t h e r e g o i n g t o b e a n y c h a n g e t h e p r o b l e m w i t h o v e r r e g u l a t i n g t h e s e i n d u s t r i e s i s t h a t y o u e n d u p w i t h b a d o u t c o m e s a n d u n i n t e n d e d c o n s e q u e n c e s b e c a u s e
t h i s i s a b o u t p r o g r e s s i v e l y d e r i s k i n g v (i->e) r (i->a) d o r s b u s i n e s s t o t h e e x t e n t t h a t s i g n e d c o m m e r c i a l c o n t r a c t i n g a p p r o a c h e s e n a b l e u s t o d o s o
a n d t h e n a s y o u s a y o n t o p o f t h a t s o m e o f t h e o t h e r c o s t s a r e e f f e c t i v e l y b u i l d i n g i n r o o m f o r g r o w t h r e l a t i v e l y s m a l l n u m b e r s b u t t h e y a r e t h i n g s t h a t s h o u l d s c a l e s i g n i f i c a n t l y a s w e g r o w s o m y s e n s e i s
t h i s n e w p r o p o s i t i o n i s b a s e d o n o u r c o n s u m e r p r o p o s i t i o n a n d p r o v i d e s b u s i n e s s f e a t u r e s s u c h a s d e d i c a t e d c u s t o m e r s e r v i c e a n d a p r o m i s e t o (*->t h e t o) b e b a c k o n l i n e w i t h i n 1 2 h o u r s
w a n t t o l o o k a t a n d g e t c o m f o r t a b l e w i t h t o b e a b l e t o a s s e s s a p p r o p r i a t e d i s e a s e p r o g r e s s i o n a n d y o u s a i d i n t h e n e x t w e e k s o r m o n t h s d o y o u h a v e a b e t t e r s e n s e o f t i m i n g o n t h a t
t h a t s b e e n c l e a r i n e v e r y d i s c u s s i o n i v e h a d w i t h c u s t o m e r s y o u s e e i t i n t h e i r s t r a t e g i e s a n d i n t h e i r a n n o u n c e m e n t s w h e r e t h e y r e r e d u c i n g t h e i r s u p p l y c h a i n o f t e n r e d u c i n g t h e n u m b e r o f p l a n t s t h e y h a v e
t h r o u g h o u r p r e c i s i o n c o n t r o l l e d l a u n c h l e a d i n g u p t o r e s u p p l y a s w e h a v e p r e v i o u s l y s t a t e d w e r e m a i n o n t r a c k t o h a v e f u l l s c a l e i n v e n t o r y l e v e l s i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 8 f o l l o w i n g p m a a p p r o v a l o f t h e v e s t a f a c i l i t y
s p e c i f i c p e r c e n t a g e s o n a p e r q u a r t e r b a s (e->i) s a r e a l w a y s s o m e w h a t v o l a t i l e b u t w e d o s e e (a->*) f u r t h e r p r o g r e s s i n b u s i n e s s d r i v e n b y t h e b u n d l i n g i n s m e g r o w t h o f i t a n d n e w s e r v i c e s a n d o f c o u r s e (a->i) n i m p r o v i n g
c o u l d y o u h e l p u s p u t s o m e s o r t o f b o o k e n d s w i t h r e g a r d s t o t h e p o t e n t i a l e x p o s u r e y o u m a y h a v e a n d w h a t n e x t s t e p s i n t e r m s o f t i m i n g w e s h o u l d l o o k f o r
w e v e s t a t e d t h i s b e f o r e t h a t w e t r y t o s t a y k i n d o f c e n t e r o f t h e f a i r w a y a n d n o t g e t o u t a h e a d w e c o u l d g e t o u t a h e a d a n d y o u c o u l d d r i v e a l i t t l e b i t t o p l i n e m o r e r e v e n u e b u t t h e n i t a l s o h a s a n i m p a c t
w e h a v e a l s o j u s t c o m p l e t e d a r e b r a n d i n g e f f o r t f o r b i o c o r n e u m t o e l e v a t e t h e p r e m i u m m e s s a g i n g a n d l o o k (a t->o f) t h e p r o d u c t t o m o r e c l o s e l y a l i g n w i t h t h e s i e n t r a p r e m i u m i m a g e
m e a s u r e m e n t a n d c o n t r o l a p p l i c a t i o n s w e w i l l a l s o u n v e i l n e w p r o d u c t s t h a t w e b e l i e v e w i l l g i v e u s t h e o p p o r t u n i t y t o f u r t h e r d e m o n s t r a t e t h e a d v a n t a g e s o f o u r p l a t f o r m
o k a y s o t h i s i s m i k e l e t m e j u s t c l o s e b y s a y i n g t h a n k y o u t o a l l o f o u r 1 3 0 0 p r o f e s s i o n a l s a r o u n d t h e w o r l d i t h i n k i t s y o u r a b i l i t y t o h e l p o u r c l i e n t s a c h i e v e o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e a n d
u t i l i z i n g i t s c a p a c i t y t o s u p p l y i n t e r m e d i a t e s t o b o t h s w i t z e r l a n d a n d t (o->a) b a (v->b) l a a n d t h e n e x t s t e p i s t o g o t h r o u g h t h e q u a l i f i c a t i o n p r o c e s s t o e n a b l e u s t o m a n u f a c t u r e
p l e a s e n o t e t h a t a s i n t h e p a s t w h i l e w e w i l l n o t b e r e v i e w i n g t h e p r e s e n t a t i o n s l i d e b y (s l i d e d u r i n g->*) t h e c a l l w e w i l l m a k e r e f e r e n c e t o a n u m b e r o f t h e s l i d e s a s w e d i s c u s s o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
i n a l o t o f t h e r e s t o f o u r m a r k e t (*->s) t h e p a r t n e r a p p r o a c h w o n t w o r k b e c a u s e e i t h e r t h e s e r v i c e i s t o o e x p e n s i v e o r t h e r e (i->*) s n o t e n o u g h l o c a l c o n t e n t f o r t h e p a r t i c u l a r c o u n t r y
t h e u p p e r t a b l e s h o w s r e v e n u e o n t h e f a r r i g h t s i d e o f t h e t a b l e p l e a s e l o o k a t t h e c o m p a r i s o n w i t h t h e p r e v i o u s y e a r a t t e c h n o l o g y s o l u t i o n s
e a r l i e r t h i s m o n t h t h e c o m p a n y s u r p a s s e d 2 0 c o n t i n u o u s y e a r s o f 1 0 0 a v a i l a b i l i t y i n t h e c o m a n d n e t d n s t h i s r e c o r d i s t h e r e s u l t o f t h e e x p e r t i s e o f o u r p e o p l e a n d o u r s p e c i a l i z e d i n f r a s t r u c t u r e
b o t h p r o d u c t s a s w e l l a s c o m p a n i e s t h a t h a v e a u n i q u e a d v a n t a g e i n t h o s e c a t e g o r i e s s o w h a t y o u v e s e e n a r e (*->a) c o u p l e o f r e l a t i v e l y s m a l l
i n a d d i t i o n t o h i s c o r p o r a t e d e v e l o p m e n t r e s p o n s i b i l i t i e s t o n y s d e p t h o f k n o w l e d g e o f i n t e g e r o u r i n d u s t r y a n d o u r s t r a t e g y m a d e h i m t h e r i g h t p e r s o n t o i n t e g r a t e t h i s s u i t e o f r e s p o n s i b i l i t i e s
a s p r e v i o u s l y d i s c u s s e d g r o w t h i n e u r o p e w a s h e l d b a c k s o m e w h a t b y t h e d i f f i c u l t c o m p a r i s o n w i t h g e r m a n y s s t r o n g f i r s t q u a r t e r l a s t y e a r g e r m a n y i s p r o j e c t e d t o r e t u r n t o n o r m a l i z e d g r o w t h d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r
f i n a n c i a l r e s u l t s i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e a r e u n a u d i t e d a n d o u r r e m a r k s i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t a r e s u b j e c t t o t h e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t w e d i s c u s s i n d e t a i l i n o u r d o c u m e n t s f i l e d w i t h t h e s e c
i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 7 w e r e m a i n o n t r a c k t o m e e t o u r (s u p p l y->*) o b j e c t i v e s f o r t h e b a c k h a l f o f t h i s y e a r a n d b e y o n d a n d l o o k f o r w a r d t o l e v e r a g i n g t h i s u n i q u e t e c h n o l o g y
(*->w e l l) t h a t s a g r e a t q u e s t i o n j o n a n d i t s o n e t h a t w e p a y a l o t o f a t t e n t i o n t o w e h a v e s i g n i f i c a n t r e s p e c t f o r b o t h o f o u r c o m p e t i t o r s
t h i s f o c u s e s o n r e i n v e s t i n g i n t h e b u s i n e s s a n d o u r f u t u r e t o t a r g e t b o t h c o n t i n u i n g a n d i n c r e a s i n g f r e e c a s h f l o w f o r t h e b e n e f i t o f a l l s t a k e h o l d e r s
f r o m a m a c r o p e r s p e c t i v e i t s p e n d i n g c o n t i n u e s t o b e h e a l t h y w i t h r o b u s t c u s t o m e r d e m a n d t h e m a r k e t r e m a i n s c o m p e t i t i v e b u t p r i c i n g r e m a i n s r a t i o n a l a n d w e c o n t i n u e t o p a s s t h r o u g h c o m m o d i t i e s c o s t s
t e a m w o r k a n d f o c u s o n d e l i v e r i n g e x c e l l e n t p e r f o r m a n c e t o d a y a n d f o r t h e l o n g t e r m o n b e h a l f o f o u r c l i e n t s a n d i n v e s t o r s a b i g t h a n k y o u a g a i n t o a l l o f o u r c o l l e a g u e s
r e v e n u e f r o m m o b i l e p h o n e s f e l l f r o m t h e p r e v i o u s y e a r t h i s i s d u e t o a s i g n i f i c a n t r e d u c t i o n i n u n i t s s h i p p e d f o r f e a t u r e p h o n e s i n t h e (r->d) a k u (r->d) a k u s e r i e s
s o i t h i n k w e v e b u i l t a w o n d e r f u l f o u n d a t i o n i t s d e p l o y e d a c r o s s 1 4 m a r k e t s a n d g r o w t h i n t h e f u t u r e w i l l c o m e f r o m r a p i d s c a l i n g w i t h i n t h o s e m a r k e t s i n t r o d u c i n g n e w m a r k e t s
w e d e l i v e r e d g o o d g r o w t h i n f i x e d m o b i l e b u n d l i n g (a->i) n (d->*) c o n s u m e r t h e n e w m o b i l e a n d f i x e d p r o p o s i t i o n s i n t r o d u c e d i n j u n e a n d j u l y g i v e o u r c u s t o m e r s m o r e f l e x i b i l i t y f o r a d d o n c o n t e n t
s o t h i s i s t h e p r o d u c t t h e p h y s i c i a n s g o t o m a n a g e t h e s e c r i t i c a l p a t i e n t s w h o s e m e d i (a n->u m) s u r v i v a l (i->*) s i n (t h e->a) r a n g e o f 2 t o 4 w e e k s w h e n t h e y a c t u a l l y a r e e x p e r i e n c i n g t h i s e x a c e r b a t i o n o f t h e i r c o n d i t i o n
g o t y o u a n d w a s t h i s j u s t a f u n c t i o n o f n o t h a v i n g t h e r i g h t p e r s o n t o s i g n a c o n t r a c t o r c a n y o u (k i n d o f->*) t a l k a l i t t l e b i t (a b o->t h) u (t a->*) s f a r a s w h a t t h e t i m i n g d e l a y s w e r e
s o w e s h o u l d g e t a l i t t l e b i t o f b e n e f i t f r o m t h a t b u t w e l l s e e w h a t h a p p e n s a n d t h e o t h e r b i g t h i n g t o o i s w h a t a r e o u r c o m p e t i t o r s d o i n g a n d w h a t i s t h e c o m p e t i t i v e p r i c i n g l a n d s c a p e o u t t h e r e i f t h a t w e r e t o h a p p e n
d e m a n d f o r t h e s e s e r v i c e s c o n t i n u e s t o g r o w s t e a d i l y d r i v e n b y i n c r e a s e s i n b o t h t h e q u a l i t y o f p r o p e r t y i n v e n t o r y a n d t h e p r o p e n s i t y o f a s i a n c o m p a n i e s t o o u t s o u r c e
o u r g o a l t h i s a f t e r n o o n i s t o p r o v i d e a n o v e r v i e w o f o u r r e c e n t o p e r a t i o n a l p r o g r e s s a l o n g w i t h r e v i e w i n g o u r c o r p o r a t e p r i o r i t i e s a n d u p d a t e d f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e t h i r d q u a r t e r a f t e r t h a t w e l o o k f o r w a r d t o a n s w e r i n g y o u r q u e s t i o n s
l a r g e d e a l w e (*->h a v e) s t a r t e d w o r k i n g w e p u t t o g e t h e r a l a r g e d e a l t e a m a l m o s t 1 8 m o n t h s a g o n o w a n d f o r t h e f i r s t t i m e i n o u r c o m p a n y w e s t a r t e d w o r k i n g w i t h t h e a d v i s e r s a n d t h e i n f l u e n c e r s c o m m u n i t y
b u t i w o u l d t e l l y o u t h e c o m m e r c i a l s t r u c t u r e w i l l b e s u c h t h a t i t w i l l c e r t a i n l y u n d e r p i n t h e s u b s t a n t i a l i n v e s t m e n t s r e q u i r e d f o r t h e s e l n g p r o j e c t s
w i t h c o n t i n u e d c o n f i d e n c e f o r a p p r o v a l a s w e v e s a i d b e f o r e b y y e a r e n d 2 0 1 (7->8) s e c o n d w e c o n t i n u e d t h e e x e c u t i o n o f (*->o u r) p r e c i s i o n c o n t r o l l e d l a u n c h s t r a t e g y
t h e r e y o u w i l l a l s o f i n d o u r s e c o n d q u a r t e r 2 0 1 7 e a r n i n g s r e l e a s e a t t h e e n d o f t h i s c a l l t h e p r e s e n t a t i o n w i l l b e a v a i l a b l e o n t h a t s i t e a n d w i t h i n a f e w h o u r s t h e r e p l a y o f t h e c a l l w i l l b e p o s t e d
s u c h m a r k e t v o l a t i l i t y d r i v e (*->s) e n t e r p r i s e b u y e r s a n d t e c h n o l o g y a n d s e r v i c e p r o v i d e r s t o s e e k o u r a d v i c e r e s e a r c h a n d s u p p o r t t o h e l p t h e m a c h i e v e t h e i r d i g i t a l b u s i n e s s o b j e c t i v e s
s o w e n o w h a v e o u r t e a m s t r a i n e d u p w e h a v e a d v a n c e d o u r d i g i t a l t r a i n i n g t o o u r p e o p l e a r o u n d t h e w o r l d a n d w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e
w e r e m a i n f o c u s e d o n g e n e r a t i n g c a s h i n o r d e r t o r e d u c e o u r d e b t p a y d i v i d e n d s t o s h a r e h o l d e r s a n d s h a r e t h e v a l u e w e c r e a t e w i t h e m p l o y e e s a n d h o s t c o m m u n i t i e s
w e d e x p e c t t o b e a t t h e h i g h n e g a t i v e 2 0 d a y r a n g e i n q 4 v e r y s i m i l a r t o l a s t y e a r s o t h o s e a r e k i n d o f t h e d y n a m i c s a n d i w o u l d n t e x p e c t t h a t t o r e a l l y c h a n g e a s w e g o f o r w a r d
i r a n a n d s a u d i w e h a v e a s t r o n g p o s i t i o n i n i r a n s o w e a r e r e p r e s e n t e d i n 3 o f t h e 4 l a r g e s t e c o n o m i e s a c r o s s t h e r e g i o n i t h i n k t h i s i s i m p o r t a n t t o g i v e p e o p l e a n e x p o s u r e t o t h e r e g i o n s
a n d w e a r e a l s o p u r s u i n g a b r o a d a p p r o a c h t o r e c y c l a b l e c u p s w e h a v e l o n g e s (p->t f) o u (s e->n) d t h e i m p o r t a n c e o f c o m p a n i e s d o i n g w e l l b y d o i n g g o o d a n d w e w i l l n o t w a v e r f r o m o u r f o c u s a n d l e a d e r s h i p p o s i t i o n i n s u s t a i n a b i l i t y
h i g h s i n g l e d i g i t s t h r o u g h o u t t h e y e a r a n d h a d m o d e r a t e d b a c k t o f l a t i n q 3 a n d t h e n a l s o w e h a d t h e w a t e r p u r i f i c a t i o n b u s i n e s s w h i c h a l s o w a s s t r o n g m o s t o f t h e y e a r a n d t o o k a l i t t l e b i t o f a p a u s e i n q 3 s o t h a t s w h e r e t h e m i s s e s c a m e s t e v e
h a v i n g b e e n i n c h i n a s i n c e 1 9 9 (9->*) t h e s t r e n g t h o f o u r b r a n d t h e t r u s t w e h a v e b u i l t w i t h o u r c u s t o m e r s a n d p a r t n e r s a n d o u r w o r k i n g k n o w l e d g e o f t h e m a n y n u a n c e s o f t h e c h i n a m a r k e t u n i q u e l y p o s i t i o n s u s f o r c o n t i n u e d l o n g t e r m s u c c e s s
i n t e r m s o f a n y o t h e r r e i t p r o d u c t t y p e a n d e v e n i n t e r m s o f o u r r e t u r n s t o s o m e o f o u r c o m p e t i t i o n t h o s e a r e r e a l l y o f f t h e c h a r t e v e n w i t h a b i t o f c o m p r e s s i o n i n t h e u n l e v e r e d r e t u r n s f o r t h e c l o u d d e a l (s->*)
t h e i n c r e a s i n g i n f l u e n c e o n p a t i e n t n a v i g a t i o n i s i n t h e c e n t e r o f t h a t i n i t i a t i v e a n d p a t i e n t n a v i g a t i o n i n t h e m i d d l e o f h e s s e (*->r) a n d i n t h e n o r t h o f h e s s e (*->r)
a s n o t e d i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e t h e r a s m p r e s s u r e f r o m t h e t r a n s i t i o n t o o u r n e w r e s e r v a t i o n s y s t e m i s t e m p o r a r y a n d t h e s e i t e m s a r e r e l a t i v e l y m i n o r c o n s i d e r i n g t h e s i g n i f i c a n c e o f t h e t e c h n o l o g y e f f o r t (s->*)
a s w e l e a r n m o r e s h o u l d w e b e a b l e t o g i v e m o r e d e f i n i t i v e v i e w s o n t h e i m p a c t o f t h e q u a r t e r w e l l c e r t a i n l y t r y t o d o s o a n d n o t w a i t o f c o u r s e u n t i l w e t a l k a b o u t t h e q u a r t e r n e x t y e a r b u t a g a i n t h i s i s s t i l l v e r y m u c h a p r o c e s s i n f l u x
a n d i n f r a n c e w h e r e w e w e r e f o r c e d t o t a k e (o n e->1) l i n e d o w n f o r 8 d a y s a n d a s e c o n d l i n e d o w n f o r 1 0 d a y s d u e t o t h e q u a l i t y o f f e e d s t o c k s w e r e c e i v e (d->*) f r o m a s u p p l i e r t h e i m p a c t o f t h e s e o u t a g e s w a s c o n f i n e d t o t h e t h i r d q u a r t e r w i t h n o l i n g e r i n g e f f e c t
t h (e->i) s (*->s) l i d e a l s o i l l u s t r a t e s o u r a b i l i t y t o r e c o v e r f r o m i n c r e a s e s i n r a w m a t e r i a l c o s t s s o i n s u m m a r y o u r p r i c e r i g h t s t r a t e g y c o n t i n u e s t o d e l i v e r c o r e u n i t m a r g i n s t h a t a r e c o n s i s t e n t w i t h o u r h i s t o r i c a l a n d l o n g e r t e r m s u s t a i n a b l e l e v e l s
i t i s h a r d e r f o r o u r p e o p l e t o i d e n t i f y t h o s e c a n c e l l a t i o n s g o i n a n d r e o p e n t h a t s e a t i n v e n t o r y a n d t h e n r e s e l l t h o s e s e a t s a n d t h a t s w h e r e w e r e s e e i n g a r e v e n u e p e n a l t y i f y o u w i l l f r o m
o n t h e b a s i s o f t h e i r o w n n e e d s t o s a t i s f y i n f r a s t r u c t u r e d e v e l o p m e n t a n d o f c o u r s e t h a t s a f u n c t i o n o f a l o t o f t h i n g s i n c l u d i n g b y t h e w a y w h e n w e t h i n k a b o u t p l a c e s l i k e a r g e n t i n a w h a t s h a p p e n i n g i n t h e g o v e r n m e n t a n d t h e a b i l i t y t o f u n d s o m e o f t h e s e p r o j e c t s
a l o t o f f e e d b a c k o n f o o d o f f e r i n g s a l t h o u g h w e d o g e t s o m e s o i t s i w o u l d t h i n k t h a t i t w i l l f i t w i t h i n t h e w a y o u r p r o v i s i o n i n g w o r k s t o d a y w h e t h e r w e w a n t t o d o s o m e t h i n g t h a t i s a l i t t l e m o r e u n i q u e f o r h a w a i i
t o e n s u r e w e a r e t a r g e t i n g t h e r i g h t m a r k e t s u b s e c t o r s w e h a v e l o o k e d a t t h e t o t a l m a r k e t s i z e a n d e s t i m a t e d r e a s o n a b l e e x p e c t a t i o n s o f o u r g r o w t h r a t e s w e c a n a t t a i n i n t h e m f r o m t h i s w e h a v e p u t t o g e t h e r a 3 y e a r o u t l o o k o n w h e r e t h e c o m p a n y r e v e n u e s c o u l d b e
w h i l e r e s o l u t i o n o f r a w m a t e r i a l a c c e s s i s u l t i m a t e l y a f u n c t i o n o f w e a t h e r w e a r e w o r k i n g w i t h o u r s u p p l i e r t o a r r a n g e a l t e r n a t i v e l o g i s t i c s a t t h e s i t e a n d (a->t h u) s (o f->a t) t h i s t i m e w e (a->*) r e a n t i c i p a t i n g t h a t p r o d u c t i o n (i->a) n (w->d v) e s s e l i n g m a y b e c u r t a i l e d b y a p p r o x i m a t e l y 3 w e e k s
(*->a l l r i g h) t (*->t) h a n k s g a r y a n d w e l c o m e e v e r y o n e o u r e m p l o y e e s d i d a g r e a t j o b a g a i n t h i s q u a r t e r p r o v i d i n g t h e i r l e g e n d a r y c u s t o m e r s e r v i c e a n d i d l i k e t o t h a n k t h e m f o r t h a t a n d c o n g r a t u l a t e t h e m o n a g r e a t q u a r t e r
o n t h e c e n t e r a n d s o u t h e r n p o r t i o n s o f t h e c o u n t r y c a n y o u g i v e u s k i n d o f s o m e p e r s p e c t i v e o n h o w t h o s e a u v s l o o k v e r s u s t h e r e s t o f t h e c o u n t r y a n d i k n o w y o u m e n t i o n e d t h e y r e l o w e r c o s t b u t i m t h i n k i n g m a y b e t h e y r e a l s o
n o w t u r n i n g t o o u r o u t l o o k w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o u r t r a n s f o r m a t i o n s t r a t e g y t o d i v e r s i f y o u r r e v e n u e s t r e a m s t o t h e m o r e p r o f i t a b l e o i l f i e l d c e r a m i c t e c h n o l o g y p r o d u c t s a n d t h e i n d u s t r i a l a n d e n v i r o n m e n t a l m a r k e t s
r e g a r d i n g t h e u s e o f n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a r e c o n c i l i a t i o n o f e a c h u s e d n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e t o i t s m o s t c o m p a r a b l e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e w a s p r o v i d e d i n y e s t e r d a y s e a r n i n g s r e l e a s e a n d i s i n c l u d e d i n t h i s m o r n i n g s p r e s e n t a t i o n m a t e r i a l
o u r t h i r d q u a r t e r r e v e n u e t r e n d s w e r e a l s o i m p a c t e d b y t h e t i m i n g o f t h e j u l y 4 (t->*) h (h->*) o l i d a y a s w e l l a s l a s t y e a r s o u t a g e w h i c h r o u g h l y o f f s e t e a c h o t h e r o n a u n i t b a s i s
a n d i t p u t s u s i n a p o s i t i o n a s l o n g a s w e c a n f i l l t h e a i r p l a n e u p w i t h c u s t o m e r s t h a t w (e->i) l l h a v e a l o w e r c o s t a n d c a n k e e p y o u r f a r e s l o w e r s o t h a t s t h e i m p o r t a n c e o f c o n s i d e r i n g t h e g a u g e y o u j u s t c a n t t a k e t h a t
a n d w e k n o w t h (*->a t t h) e i n t e r n e t i s g o i n g t o b e a n i m p o r t a n t c h a n n e l f o r t h i s i n d u s t r y g o i n g f o r w a r d a n d w e h a v e t o h a v e i t a n d w e d i d n t h a v e i t s o t h e t e s t t h a t w e r e d o i n g i n t h e f o u r t h q u a r t e r i s g o i n g t o b e l i m i t e d t o o n e o f o u r s t a t e s
(*->t h e) p e r s o n n e l t h a t w e h a v e i n v e g a s t h e l o n g t e r m r e l a t i o n s h i p (*->s) t h a t t h e y h a v e i n t h a t m a r k e t a n d t h e i r a b i l i t y t o s o u r c e g r e a t l a n d o p p o r t u n i t i e s a n d a s y o u k n o w t h e y v e g r o w n t h e i r m a r k e t s h a r e c o n s i s t e n t l y o v e r t h e l a s t 4 y e a r s s o
l o o k i n g a t c o n t r a c t m a n u f a c t u r i n g w e e x p e c t c o n t i n u e d g r o w t h (*->t h) r o u g h o u t 2 0 1 9 w h i l e s o m e c l i e n t s h a v e p o s t p o n e d d e c i s i o n s o n p r o j e c t a w a r d s w e a r e m a k i n g p r o g r e s s i n o t h e r a r e a s b y e x p a n d i n g t h e p r o d u c t s w e p r o d u c e
w e c o n t i n u e t o g r o w o v e r a l l t r a n s a c t i o n s i n t h e m a r k e t p l a c e a t t r a c t i n g n e w c u s t o m e r s i n t o o u r s t o r e s a s w e l l a s c o n t i n u i n g t o e l e v a t e t h e f r e q u e n c y o f o u r e x i s t i n g c u s t o m e r s
g i v e u s a n i d e a o f h i s t o r i c a l l y h o w m u c h o f t h a t p r i c i n g s t i c k s a n d g i v e n t h a t w e r e i n a p r e t t y w e a k d e m a n d e n v i r o n m e n t a t t h e m o m e n t i f y o u t h i n k t h a t p r i c i n g i n c r e a s e w i l l b e m o r e o r l e s s s t i c k y t h a n i t h i s t o r i c a l l y h a s b e e n
b u t n o w i s e e a l r e a d y f i r s t r e s p o n s e s f r o m o u r l a n d l o r d s i n a w a y t h a t t h e y s t a r t (*->t o) r e a l i z e t h a t t h e y h a v e t o c r e a t e a l i t t l e b i t m o r e f l e x i b i l i t y f o r u s i n t e r m s o f t h e t r a n s f o r m a t i o n
t h e s p r i n g s e l l i n g s e a s o n g o t o f f t o a s t r o n g s t a r t i n t h e s o u t h w e s t a s o u r o p e r a t i o n s i n n e v a d a a r i z o n a a n d c o l o r a d o a l l p r o d u c e d a s a l e s p a c e a b o v e t h e c o m p a n y a v e r a g e i n t h e f i r s t q u a r t e r
o f c o u r s e w e n e e d p a r t n e r b e c a u s e w e k n o w c l i n i c s b u t w e d o n o t n e c e s s a r i l y k n o w v e n t u r e c a p i t a l s o w e h a v e s e l e c t e d a f t e r m a n y (m a n y->*) d i s c u s s i o n s w e h a v e s e l e c t e d w h a t w e b e l i e v e i s a p r e m i e r p a r t n e r s h i p
i m p l i e s a c a s e m i x i n d e x i m p r o v e m e n t o f m o r e t h a n 1 a n d a s y o u d o r e c a l l f r o m p r e v i o u s c a l l s t h a t m e e t s t h e c l e a r m a i n t o p l i n e g o a l t o d e v e l o p
w e l l w e c e r t a i n l y h o p e a n d b e l i e v e i t s o n e t i m e w h e n y o u t h i n k a b o u t t h i s r i v e r r h i n e i s s u e b u t i f y o u w a n t t o c a t e g o r i z e i t a s o p e r a t i o n a l t h a t s f i n e w i t h m e i d o n t k n o w w h a t c a t e g o r y t o p u t i t u n d e r w h e n w e r e d e a l i n g w i t h t h e s e k i n d o f r e c o r d l o w w a t e r l e v e l s i n t h e r h i n e r i v e r
t h e r e m i g h t b e s o m e s m a l l m i n o r c h a n g e s g o i n g f o r w a r d b u t t h a t s n o t w h a t w e a n t i c i p a t e s o a s y o u r e t h i n k i n g a b o u t g o i n g f o r w a r d i t h i n k w h e r e w e a r e i s k i n d o f w h (a t->e r e) w e r e g o i n g t o b e f (r->*) o (m->r) t h e n e x t f e w q u a r t e r s
s u s t a i n a b i l i t y i s 1 o f 3 o f o u r s o c i a l i m p a c t p r i o r i t i e s o u r a s p i r a t i o n t o m a k e c o f f e e t h e f i r s t s u s t a i n a b l e a g r i c u l t u r a l p r o d u c t i s i n d i r e c t s u p p o r t o f c o f f e e f a r m e r s a r o u n d t h e w o r l d
t h e l a c k o f e x i s t i n g s u p p l y i n t h e c o a s t a l a r e a s o f t h e s t a t e c o n t i n u e s t o b e a g r e a t d r i v e r o f n e w h o m e d e m a n d a n d p r i c i n g p o w e r i t h a s a l s o c o m p e l l e d m a n y n e w h o m e b u y e r s t o c o n s i d e r h o u s i n g a l t e r n a t i v e s f u r t h e r i n l a n d
a n d t h i r d w e h a v e r e d o u b l e d o u r e f f o r t s t o d r i v e d i s c i p l i n e (*->d) o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e w i t h i n o u r s t o r e s a n d t o m i n d f u l l y a l l o c a t e c a p i t a l w i t h a s h a r p f o c u s o n m a n a g i n g o u r c o r p o r a t e e x p e n s e s
w e v e m a d e p r o g r e s s i n t h e f i r s t q u a r t e r i n t e r m s o f e x p a n d i n g t h e s a l e s t e a m a n d i n c r e a s i n g o u r s p e n d i n g o n l e a d g e n e r a t i o n w e e x p e c t t o s e e t h e r e s u l t s o f t h e s e i n v e s t m e n t s p a y o f f i n t h e u p c o m i n g q u a r t e r s
i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t w h i l e w e v e b e e n a b l e t o m o v e f a s t o n o u r s t r e a m l i n i n g e f f o r t s i t s b e e n f a r f r o m e a s y w e v e s e e n s h o r t t e r m e f f e c t s (i->o) n o u r i n t e r n a t i o n a l r e s u l t s l a r g e l y d u e t o t h e m a g n i t u d e o f c h a n g e
i t h a s b e e n m y e x p e r i e n c e t h a t m o s t j v s d o n o t e n d u p w o r k i n g a s w e l l a s e x p e c t e d a n d t h e r o o t c a u s e i s g e n e r a l l y a l a c k o f f o l l o w t h r o u g h a n d c o m m i t m e n t b y t h e (*->i) r (*->r) e s p e c t i v e t e a m s t o d o w h a t t h e y s a i d t h e y w o u l d
w e r e n o t i n t e n d i n g t o g r o w a g g r e s s i v e l y a t a l l n e x t y e a r a l t h o u g h t h e p e r c e n t a g e i n c r e a s e w i l l b e h i g h e r t h a n 2 0 1 7 b u t w e w a n t t o m a n a g e i t i n s u c h a w a y t h a t w e d r i v e
t h e r e i s a c o r o l l a r y p r o d u c t t h a t w e c a l l u p g r a d e d b o a r d i n g f o r a n y s e a t s t h a t h a v e n o t b e e n s o l d y e t a s b u s i n e s s s e l e c t
o f r a w m a t e r i a l c o s t (s->*) g o i n g i n t o t h e q u a r t e r w h i c h n e e d l e s s t o s a y t h r o u g h o u r p r i c e r i g h t s t r a t e g y w e w e r e a b l e t o p r e s e r v e a n d p r o t e c t a n d t h e r e f o r e g e n e r a t e m a r g i n e x p a n s i o n i n t h e t h i r d q u a r t e r l a s t y e a r w e k n e w t h a t w a s g o i n g t o b e a t o u g h c o m p a n d w e t a l k e d a b o u t i t
w e b e l i e v e t h a t o u r p e r f o r m a n c e t h i s q u a r t e r i s a d i r e c t r e s u l t o f o u r s t r a t e g i c e m p h a s i s o n q u a l i t y d e s i g n a n d i n n o v a t i o n w h i l e p r o v i d i n g f o r a n e x c e l l e n t c u s t o m e r e x p e r i e n c e
o f t h e c u s t o m e r s t h a t w e w a n t t o m a r k e t t o w h e t h e r i t s c h e c k s o r s m a l l l o a n s w e e x p e c t t o g e t a b e t t e r c r e d i t o u t c o m e g o i n g f o r w a r d t h a n f r o m t h i s p o i n t (a n d->*) g o i n g f o r w a r d t h a n w e h a v e g o t t e n i n t h e p a s t
a n d w e a r e v e r y e c s t a t i c a b o u t t h a t a n d w e t h i n k t h e b a s e i s n o w s o l i d t o h a v e e x p o n e n t i a l g r o w t h o n a g o f o r w a r d b a s i s b e c a u s e t h e a l l o (f o->*) u r p r o b l e m s h a v e b e e n
a n d t h a n k y o u a l l f o r j o i n i n g u s t o d a y i l l b e s t a r t i n g o n s l i d e 4 w e d e l i v e r e d t h i r d q u a r t e r r e s u l t s t h a t o p e r a t i o n a l l y m e t t h e h i g h e n d o f o u r f o r e c a s t a n d w e r e s l i g h t l y a b o v e o u r g u i d a n c e
a n d t h a t s o n t h e o p e r a t i o n a l s i d e p r i m a r i l y i n e n e r g y a n d w e r e n o t h o p e f u l n o w a t t h i s p o i n t t h a t t h a t s g o i n g t o r e c o v e r f o r t h e e n d o f t h e y e a r a s o u r c u s t o m e r s m a n a g e c a s h t o t h e e n d o f t h e (i r->*) b a l a n c e s h e e t (s->*)
w e l l a g a i n i w o u l d k i n d o f g o b a c k t o m y e a r l i e r c o m m e n t s w h i c h i f e e l l i k e t h e s e c o n d q u a r t e r w a s a v e r y s t r o n g r e v e n u e p e r f o r m a n c e
a n d f i n a l l y w e a r e f o c u s e d o n r e t u r n i n g c a s h t o s h a r e h o l d e r s t h r o u g h a c o m b i n a t i o n o f o p p o r t u n i s t i c s h a r e r e p u r c h a s e s a n d d i v i d e n d s w h i c h i w i l l t o u c h o n w i t h m o r e d e t a i l i n a m o m e n t
b e f o r e y o u c o n s i d e r c o m p e t i n g t h e r e a n d o r d o y o u t h i n k t h a t j u s t l i k e b r a n d (s->*) a n d l o w f a r e s a l o n e a r e s i m p l y e n o u g h t o s o r t o f h a v e (a->t h e) s o u t h w e s t e f f e c t i n (t h e->a) t r a d i t i o n a l s e n s e i n t h a t m a r k e t
s o y o u r e t r y i n g t o g e t t h o s e b i t s a n d b (y->i) t e s t o m o v e a c r o s s t h e c o u n t r y a s f a s t a s p o s s i b l e t h i s t o w e r w h i c h w (i l->o u) l (*->d) b e t h e l a r g e s t t o w e r i n t h a t a r e a w i l l e n a b l e t h o s e c u s t o m e r s o n t h a t t o a c c e s s
i n t h e a p p e n d i x o f t h i s m a t e r i a l w e v e i n c l u d e d t h e o t h e r m o d e l i n g a s s u m p t i o n s w h i c h a r e e f f e c t i v e l y u n c h a n g e d s i n c e t h e s e c o n d q u a r t e r a n d w i t h t h a t i d l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o k e v i n
w e h a v e s e e n s o m e c r e e p u p i n c o n s t r u c t i o n c o s t (s->*) f r o m t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r i n l a b o r a n d s o m e o f (*->t h e) s u p p l i e s o n t h a t a n d s o a l o t o f t h e s a v i n g s t h a t w e h a d e n g i n e e r e d o n o u r (f i r->*) s (t s->*) o l u t i o n s
i t a l s o i t l o o k s l i k e a b o u t h a l f t h e b a c k l o g i s r e l a t e d t o m i c r o s o f t c a n y o u t a l k a b o u t t h e v i s i b i l i t y i n t o f u t u r e p r o j e c t s w i t h t h e m a n d d o y o u e x p e c t t h (e m->a t) t o b e i n d i g e s t m o d e f o r t h e n e x t l i t t l e (b i t->*)
w e b e l i e v e t h a t w e h a v e c o n t i n u e d o p p o r t u n i t y i n t h i s s p a c e g o i n g f o r w a r d c o n v e n i e n c e c h e c k s a n d s m a l l l o a n s w h i c h h a v e h i s t o r i c a l l y b e e n t h e c o r e p o r t f o l i o s a n d e n g i n e s o f g r o w t h f o r t h e c o m p a n y
g i v e n t h e s t r e n g t h o f o u r p r o d u c t s f i s c a l r e s p o n s i b i l i t y a n d c o n t i n u e d i n v e s t m e n t i n s a l e s a n d m a r k e t i n g w e c a n e s t a b l i s h a m u c h l a r g e r m a r k e t s h a r e a n d d r i v e s t r o n g s h a r e h o l d e r v a l u e
f i r s t w e e x p e c t t o d e p l o y c a p i t a l t o s u p p o r t o r g a n i c g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t h i s i n c l u d e s o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t s s a l e s f o r c e i n v e s t m e n t s a n d n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t
t h e s e s t a t e m e n t s r e f l e c t t h e c o m p a n y s b e l i e f s b a s e d o n c u r r e n t c o n d i t i o n s t h a t a r e s u b j e c t t o c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t a r e d e t a i l e d i n t h e c o m p a n y s p r e s s r e l e a s e a n d p u b l i c f i l i n g s
t h e y v e j u s t d o n e n o t h i n g b u t e x e c u t e w i t h i n o u r e x p e c t a t i o n s a n d o u r e x p e c t a t i o n w a s f o r s o m e i n e f f i c i e n c y a n d o u r e x p e c t a t i o n i s t h a t t h e y l l w o r k t h a t i n e f f i c i e n c y d o w n s o
m o v i n g t o s l i d e 9 a s a d i r e c t r e s u l t o f o u r s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p w i t h g d s d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r w e s i g n e d l e a s e s t o t a l i n g m o r e t h a n 1 0 m e g a w a t t s w i t h 2 c h i n e s e h y p e r s c a l e c u s t o m e r s
t h a t s w h a t w e h o p e y o u t o o k a w a y t h a t y e s w e t h i n k q 4 i s a n a n o m a l y b u t i f y o u t a k e a l o o k a t t h e o v e r a l l c o r e g r o w t h f o r t h e c o m p a n y a n (*->d n) e g a t i v e 1 a n d m o v i n g t o t h a t g e n e r a l f r a m e w o r k n e x t y e a r
p r o v i d i n g a n a t t r a c t i v e c o m p r e h e n s i v e s o l u t i o n f o r o u r c u s t o m e r s a n d 7 0 o f o u r r e v e n u e i s f r o m c u s t o m e r s i n m u l t i p l e l o c a t i o n s t h r o u g h o u t o u r p o r t f o l i o
m a y b e y o u g e t a c o u p l e (o f->*) m i l l i o n b u c k s o f r e v e n u e a s s o c i a t e d w i t h t h i n g s t h i s t h i n g b u t t h e m o r e i m p o r t a n t a s p e c t o f t h i s i s r e a l l y j u s t t o h i g h l i g h t t h a t t h i s i s j u s t a n o t h e r e x a m p l e o f
w e a l w a y s l o o k a t t h i s a r e a c a r e f u l l y a n d w i t h t h e s a l e s v o l u m e t r e n d i n g l o w e r w e o p t e d t o m a n a g e i n v e n t o r y l e v e l s v e r s u s g a i n i n c r e m e n t a l n e a r t e r m m a r g i n
o k a y i a p p r e c i a t e g o i n g a l i t t l e b i t m o r e i n d e p t h t h e r e a n d t h e n i w a n t e d t o t a l k t o y o u r c o m m e n t s a s w e l l a s y o u r e g e t t i n g t h e a i r c r a f t i n t h e f l e e t a l i t t l e b i t f a s t e r t h i s y e a r
w h a t s h o u l d w e e x p e c t t o s e e f i r s t w h e n y o u r e s t a r t i n g t o g e t t r a c t i o n t h e r e i s i t o r g a n i c g r o w t h s t a b i l i z i n g i s i t m a r g i n i m p r o v e m e n t i s i t a l i t t l e b i t o f e v e r y t h i n g
w e h a v e s u f f i c i e n t c a s h t o c o m p l e t e t h e p i v o t a l t r i a l f o r o u r c o r p l e x d o n e p e z i l p r o g r a m a n d w e a r e p l a n n i n g t o s e c u r e o n e o r m o r e p a r t n e r s h i p s t h a t w o u l d p r o v i d e a d d i t i o n a l f u n d i n g
l o o k i n g a t t h e a u t o p o r t f o l i o w e h a (v e->d) p r e v i o u s l y a n n o u n c e d t h a t w e w e r e e m b a r k i n g o n a p a t h t o r e s t r u c t u r e o u r a u t o b u s i n e s s a n d t h a t t h a t (t h e->*) p r o c e s s w o u l d t a k e p l a c e
t h a n k f u l l y o u r p l a n t i n p e n s a c o l a f l o r i d a w a s n o t s i g n i f i c a n t l y a f f e c t e d b y t h e h u r r i c a n e a n d i t r e s u m e d o p e r a t i o n s o n o c t o b e r 1 1 l i k e w i s e o u r w a r e h o u s e i n m a r i a n (n->*) a
i n t h e i n d u s t r i a l s e c t o r w e r e m a i n e x c i t e d a b o u t o u r i n d u s t r i a l c e r a m i c o p p o r t u n i t i e s i n o r d e r t o c o n t i n u e t h i s g r o w t h w e a r e p u r s u i n g p r o d u c t t r i a l s w i t h p o t e n t i a l c l i e n t s a r o u n d t h e w o r l d
s e g m e n t i n c o m e a n d r e t u r n o n s a l e s d e c l i n e d m o d e s t l y a s t h e i m p a c t o f l o w e r v o l u m e s w e r e n o t f u l l y o f f s e t b y t h e c o n t i n u e d s t r o n g p r o d u c t i v i t y a n d p r i c i n g s e e n f o r t h e p a s t s e v e r a l q u a r t e r s
w e r e l o o k i n g f o r w a r d t o w o r k i n g w i t h t h e a t a (i->*) r o s t e a m (a->i) n (d->*) f i n d i n g w a y s t o c o m b i n e g r o u p o n s l o c a l e x p e r t i s e w i t h c o m c a s t (s->*) v a s t s u b s c r i b e r a n d a d v e r t i s e r n e t w o r k w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o b r i a n
w i t h (a->t h e) s t r a t e g i c v a l u e t h a t m e d i c a l i n n o v a t i o n o f f e r s t o o u r c o r e b u s i n e s s e s i n t h e 6 a r e a s w h e r e w e d o h a v e m o s t o f o u r c a s e s
a n d t h e n r a m p u p d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e y e a r t o g e t t o t h a t t h e o u t l o o k t h a t r o b p r o v i d e d o f l o w e n d 4 (4->*) s o w e d b e f l a t
h o w e v e r w e t o o k d e c i s i v e a c t i o n t o r e s t r u c t u r e o u r b u s i n e s s f o r t h e f u t u r e a n d r e s t o r e m a r k e t c o n f i d e n c e t h e s e c h a n g e s t o o u r b u s i n e s s h a d a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n (o u r->t h e) b o t t o m l i n e
a n d w o r k w i t h a n i n d i v i d u a l w h o w e t r u s t e d a n d s h a r e (d a->*) s i m i l a r v i s i o n f o r o u r i n d u s t r y a n d w h o h a (d->v e) s t r o n g r e l a t i o n s h i p s w i t h c h i n e s e c l o u d c o m p a n i e s t h a t w e c a n h e l p g r o w o u t s i d e o f c h i n a
b e f o r e t h e c a l l b e g i n s i w o u l d l i k e t o r e m i n d e v e r y o n e t h a t c e r t a i n s t a t e m e n t s m a d e i n t h e c o u r s e o f t h i s c a l l w h i c h a r e n o t h i s t o r i c a l f a c t s i n c l u d i n g s t a t e m e n t s c o n c e r n i n g f u t u r e f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e
s o i t i s a n e w l i n e o f b u s i n e s s o f t h e g r o u p a n d w e a s s u m e a n d w e u n d e r s t a n d i t w i l l b e v e r y p r o m i s i n g a n d w e e x p e c t t o g r o w
u p o n c o m p l e t i o n o f t h e p r o j e c t s i n t h e p i p e l i n e a n d t h e c l o s i n g o f t h e (z->x) e n i u m t r a n s a c t i o n t h e s i z e o f o u r p o r t f o l i o w i l l b e m o r e t h a n 4 m i l l i o n c o l o c a t i o n s q u a r e f e e t
f i n a l l y w e a r e p r o g r e s s i n g w i t h o u r i n t e g r a t i o n o f (e->*) x t e x i n c l u d i n g a f a c i l i t y m o v e a n d r e m a i n f o c u s e d o n t h e s y n e r g y o p p o r t u n i t i e s w i t h o u r e x i s t i n g e n g i n e e r e d p r o d u c t s b u s i n e s s
w e i m p r o v e d o u r s a l e s p r o c e s s e s t o d e c r e a s e o u r t i m e t o c l o s e n e w e n g a g e m e n t s w e a l s o b e t t e r s e g m e n t e d o u r s o f t w a r e t o a d d r e s s a l a r g e r p r o s p e c t i v e c u s t o m e r b a s e w i t h e x p r e s s s o l u t i o n s
m u c h c o n v i n c e d t h a t t h i s w i l l b e v e r y w e l l r e c e i v e d b y t h e c u s t o m e r s g i v e n t h e t r e n d t h a t w e s e e t o w a r d s f r e s h e r p r o d u c t
f o u r w e r e p r o u d t o d e l i v e r a t h i r d p l a c e e x p e r i e n c e t h a t i n s p i r e s a n d f o s t e r s h u m a n c o n n e c t i o n t h a t i s r e l e v a n t t o t h e c h i n e s e c o n s u m e r a s p i r a t i o n s
w e h a v e a l s o s t a r t e d e a r l y r e s e a r c h o r c o n s u m e r r e s e a r c h o n p i o n e e r p r o d u c t s t h a t w e b e l i e v e a r e r e l e v a n t f o r t h e l o c a l m a r k e t i n p a r t i c u l a r a r o u n d t h e b r e a k f a s t c a t e g o r y
i t i s n o t j u s t a c o s t c u t t i n g e x e r c i s e w o r k i n g w i t h o u r o u t s i d e c o n s u l t a n t s w e h a v e a l r e a d y i d e n t i f i e d s i g n i f i c a n t s a v i n g s o p p o r t u n i t i e s i n a r e a s s u c h a s i m p r o v i n g s p a n s a n d l a y e r s w i t h i n o u r o r g a n i z a t i o n
o u r s u c c e s s i n e a c h m a r k e t w i l l b e d r i v e n b y f u r t h e r e l e v a t i o n a n d m o d e r n i z a t i o n o f t h e t h i r d p l a c e e x p e r i e n c e w e d e l i v e r t o o u r c u s t o m e r s a n d c o n t i n u e d e x p a n s i o n o f o u r d i g i t a l a d v a n t a g e
a n d w e r e a l l y w e f e e l r e l a t i v e l y s a t i s f i e d w i t h i n t h i s u n d o u b t e d (l y->*) b a d n e w s b e c a u s e w e v e b e e n a b l e g i v e n o u r
w e c o n t i n u e t o w o r k w i t h t h e m v e r y v e r y a g g r e s s i v e l y w e c o n t i n u e t o p r o v i d e i n f o r m a t i o n a n d i n a l l h o n e s t y o n e o f t h e g r e a t t h i n g s t h a t f r a n i s g o i n g t o h e l p u s w i t h i s w i t h
a n d r e f l e c t s t h e a n t i c i p a t e d s h o r t t e r m i m p a c t o f o u r s t r a t e g i c d e c i s i o n t o e x i t m u c h o f o u r p r i v a t e l a b e l a n d c o n t r a c t m a n u f a c t u r i n g b u s i n e s s a n d i n v e s t i n o u r c o r e b r a n d s
i w o u l d l i k e t o s a y t h a t t h e f i r s t q u a r t e r h a s b e e n s u m m a r i z e d a n d t h a t w e e x p e c t t h e f o l l o w i n g f o r t h e r e s t o f t h e y e a r i n t h e f i r s t p l a c e w e a r e o n (*->t h e)
a n d l a s t l y w e (v e->*) b e n e f i t e d f r o m s t r o n g a l t e r n a t i v e i n v e s t m e n t r e s u l t s i n t h e q u a r t e r i m p l e a s e d w i t h (*->t h e) o v e r a l l p r o g r e s s o f t h e c o m p a n y a n d i l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u a g a i n n e x t q u a r t e r t h a n k s f o r y o u r t i m e t o d a y a n d t h a n k s f o r y o u r i n t e r e s t
t h r e e w e w i l l c o n t i n u e t o b u i l d o u r b u s i n e s s i n c h i n a b y f o s t e r i n g d e e p c o n n e c t i o n s a m o n g o u r p a r t n e r s t h e i r f a m i l i e s o u r c u s t o m e r s a n d t h e c o m m u n i t i e s w e s e r v e
(a->*) c o u p l e o f y e a r s a g o i t c o n t i n u e s t o b e r o b u s t w i t h t h a t s a i d l u m p i n g e m e r g i n g m a r k e t s t o g e t h e r t o d a y i s n o t a g o o d i d e a b e c a u s e y o u h a v e v e r y d i f f e r e n t d y n a m i c s i n t e r m s o f w h a t s o c c u r r i n g
t h e s e c o n d q u e s t i o n w i l l b e c o m e n o t o n l y w h a t t h e i n d i c a t i o n i s b u t w h a t r e i m b u r s e m e n t o c c u r s a n d e v e n t o d a y y o u s t a r t t o s e e r e i m b u r s e m e n t o c c u r r i n g
t h i s r e c o m m e n d a t i o n h a s n o w b e e n r a t i f i e d b y t h e e u r o p e a n c o m m i s s i o n i (l l->*) r e m i n d y o u t h a t (z->s) e p a t i (e->*) r i s n o t c l e a r e d b y t h e k i d n e y a n d c a n b e u s e d i n p a t i e n t s i r r e s p e c t i v e o f b a s e l i n e r e n a l f u n c t i o n
a l s o t h e c o n t i n u e d c o n t r a c t b a s e g r o w t h i n t h e s e r v i c e i n d u s t r y b o d e s w e l l f o r t h e f u t u r e o f t h e s e r v i c e b u s i n e s s a s s u c h
o u r j o u r n e y t o o p t i m i z e o u r m a n u f a c t u r i n g f o o t p r i n t a n d a s s o c i a t e d o p e r a t i n g c o s t r e m a i n s o n t r a c k t o f u r t h e r e n h a n c e o u r c o m p e t i t i v e n e s s
p e n d i n g t h e f i n a l i z a t i o n o f a f e w c o n t r a c t u a l m a t t e r s b e t w e e n t h e p a r t i e s t h e s e c o m m e r c i a l a c t i v i t i e s w i l l b e i n t e g r a t e d i n t o t h e g r o c e r i e s d i v i s i o n u n d e r m a r t i n s l e a d e r s h i p
t h i s c o n t i n u e s t o b e a n o v e r a l l a n (*->d) o u t s t a n d i n g i n d u s t r y m a r k e t p l a c e a n d w e b e l i e v e t h a t w i t h t h e p l a n s w e h a v e i n p l a c e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o d e l i v e r a s o l i d y e a r
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o a n d y t o p r o v i d e m o r e d e t a i l s o n o u r s e c o n d f i s c a l q u a r t e r 2 0 1 7 r e s u l t s a s w e l l a s o u r o u t l o o k f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r a n d y
g e r m a n y h a s b e e n v e r y s t r o n g l y a f f e c t e d b o t h o n t h e r e t a i l s i d e a s t h e f o o d s e r v i c e s i d e b y a d v e r s e w e a t h e r c o n d i t i o n i n t h e f i r s t 4 m o n t h (*->s) o f t h e y e a r
o v e r t h e n e x t 3 y e a r s i s c r i t i c a l a n d t h e r e a s o n w e g r e w t r a n s a c t i o n s i n t h e m i d t e e n s i n c h i n a i s b e c a u s e o f n e w s t o r e g r o w t h a n d i t i s w h e r e
t h e y a r e b a s e d o n m a n a g e m e n t s e x p e c t a t i o n s t h a t i n v o l v e a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n y o f w h i c h c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
(*->s o) l o n g a s w e c a n c o n t i n u e t o p r o v i d e i n c r e a s i n g l y b e t t e r l e v e l s o f c u s t o m e r s e r v i c e w h i c h w e v e b e e n d o i n g w e c a n t h e n t u r n o u r a t t e n t i o n t o h o w w e c a n m a n a g e i n v e n t o r y
o n a n e w o c c a s i o n i n t h e a f t e r n o o n w i t h t e a s a n d r e f r e s h e r s s o w e r e g o i n g t o m a i n t a i n o u r p l a n s t o c o n t i n u e t h i s w o r k t h a t w e r e d o i n g b e c a u s e w e r e e n c o u r a g e d f r o m w h a t w e r e s e e i n g r i g h t n o w
w e c o n t i n u e t o e x p e c t c o n s o l i d a t e d r e v e n u e g r o w t h i n t h e h i g h s i n g l e d i g i t s e x c l u d i n g a p p r o x i m a t e l y 2 p o i n t s o f f a v o r a b i l i t y f r o m t h e e a s t c h i n a a c q u i s i t i o n a n d o t h e r s t r e a m l i n e d r i v e n a c t i v i t i e s
w i l l f o l l o w s u i t r e t u r n i n g t o d o u b l e d i g i t l e v e l s i n t h i s y e a r s s e c o n d h a l f t h i s r e s u r g e n c e o f g r o w t h h a s a n d w i l l c o n t i n u e t o b e i n l a r g e m e a s u r e d u e t o o u r
h i s t o r i c a l l y r e i s p l a y e d a m i n i m a l r o l e i n s e r v i n g i n v e s t m e n t s a l e s b r o k e r a g e b e c a u s e s a l e s b r o k e r s f i r s t a n d f o r e m o s t r e l y o n c o m p a r a b l e s a l e s t r a n s a c t i o n s t o m a r k e t a p r o p e r t y
a l s o w e e x p e c t t o r e c e i v e t h e a d j u d i c a t e d c a r d i o v a s c u l a r s a f e t y d a t a f r o m o d a n a c a t i b f r o m o u r e x t e r n a l e v a l u a t o r s i n t h e n e x t f e w d a y s w h i c h w i l l t h e n b e a n a l y z e d o v e r t h e n e x t s e v e r a l w e e k s
s o t h e i n f o r m a t i o n t h a t w e h a v e i s p r o b a b l y a l i t t l e b i t m o r e a n e c d o t a l b u t w e k n o w f o r e x a m p l e i n g e r m a n y t h e l a r g e s t c l i n i c t h a t w e h a v e t h e r e t h e y h a v e a n u m b e r o f
i (t s i->*) f t h e y d e c i d e d t o d o y o g a a n d t h e y d i d n t w a n t i t o n a t t h a t t i m e (b u->i f) t (t->*) h e y w a n t e d t o p u t a t r a n s m i t t e r b a c k o n a f t e r t h e w o r k o u t o r t h e y w a n t t o w e a r a s l e e v e l e s s d r e s s
t h e n e w c o s t s a v i n g s p r o g r a m t h a t w e h a v e a n n o u n c e d t o d a y i s t h e f i r s t s t e p i n t h e r i g h t d i r e c t i o n t o c o r r e c t t h e s i t u a t i o n
t h a n k y o u a l s o t o t h o s e (t h->*) o (s e o->*) f y o u j o i n i n g u s o n t h e w e b c a s t a n d s p e c i f i c a l l y s o a l s o a l l t h e p i o n e e r f o o d s c o l l e a g u e s j o i n i n g u s f r o m t h e v a r i o u s o p e r a t i o n a l u n i t s t h r o u g h o u t t h e c o u n t r y
t h a t g i v e s u s e n c o u r a g e m e n t t h a t w e r e o n t h e r i g h t t r a c k j u s t t h e i s o l a t i o n o f m o v i n g t r a n s a c t i o n s i s o u r f o c u s a n d w e n e e d t o g e t t h o s e t r a n s a c t i o n s t (*->h r) o (*->u g h) o u r b e v e r a g e g r o w t h
w e c o m p l e t e d a m a j o r d o s i n g s t u d y t h a t h a s h e l p e d u s t o d e c i d e t h e o p t i m a l d r u g d o s e t h a t c a n p r o v i d e o p t i m a l b i o l o g i c a l e f f e c t w i t h t h e m a x i m u m s a f e t y m a r g i n
(*->o n e o) f (*->t h) e (*->f e) w r e s t a u r a n t c o m p a n i e s t h a t h a s n t m e n t i o n e d t h e w o r d a t a l l a b o u t v a l u e a n d i t d o e s s e e m l i k e v a l u e i s w h a t i s d r i v i n g t h e c u s t o m e r w h a t e v e r t h a t m e a n s f o r e a c h i n d i v i d u a l b r a n d r e s p e c t i v e l y
g e o g r a p h i c a l a r e a s w h e r e w e e x p e c t t h a t t o b e p o s s i b l e w e h a v e a l s o l a u n c h e d s o m e n e w p r o d u c t s w h i c h w e t h i n k a n d w e s e e t h a t t h e y a r e i n t e r e s t i n g t o c u s t o m e r s
o u r f o c u s t o a l a r g e e x t e n t i s a l i g n e d t o w h a t w e d o i n t h e l o c a l a n d t r a d i t i o n a l m a r k e t w i t h t h a t (t h e->*) r e g r e s s i o n o f s h a r e b e i n g a c o n s e q u e n c e o f t h a t
a n d w e a r e c o m m i t t e d t o i n c r e a s i n g t h e v e l o c i t y o f i n n o v a t i o n a t s t a r b u c k s i n e a c h o f t h e s e a r e a s a s t h e y a r e a l l k e y d e t e r m i n a n t s o f c u s t o m e r a n d b r a n d r e l e v a n c e t o d a y
l o o k i n g a h e a d w e c o n t i n u e t o g e n e r a t e s i g n i f i c a n t a m o u n t s o f c a s h o n t h e b a c k o f s o l i d d e m a n d f o r c o a l a n d s o d a a s h a t r e n d w e h a v e s e e n f o r s o m e t i m e n o w
w e h a v e n t g a i n e d m u c h t r a c t i o n i n t h i s c a t e g o r y b e c a u s e o f t h e p o o r e q u i p m e n t q u a l i t y t h a t w e v e i n h e r i t e d w h i c h i s c a u s i n g a b i t o f d i s r u p t i o n f r o m a s u p p l y p e r s p e c t i v e a s w e l l
(a n d->*) w e d o h a v e b o t h t h e n e g a t i v e t i m i n g o f c a t a l o g (u e->*) s a n d w e a l s o a r e a f f e c t e d b y t h e e a r t h q u a k e s a n d w e d o h a v e w e a k e r d e v e l o p (m->*) e (n t->r s) i n c o l o m b i a
b e s i d e s d e l i v e r y w e h a v e b r o a d r e a c h a n d d e p t h i n t h e d i g i t a l s p a c e s t a r t i n g i n j u n e w e h a v e n o w e x t e n d e d o u r d i g i t a l s o c i a l g i f t i n g o n t h e a l i p a y p l a t f o r m
w h i l s t t h e l (a->o) s t i m p a c t o f t h e l a t t e r w a s r e c o v e r e d t h r o u g h i n s u r a n c e p r o m o t i o n a l p a r t i c i p a t i o n h a d t o b e c u r t a i l e d w i t h s p e (k k->c c) o m a r k e t s h a r e s a c r i f i c e d d u r i n g t h e p e r i o d
a n d w e b e l i e v e w e h a v e t h e e x p e r t i s e a n d t h e w i l l t o c o n t i n u e a p p l y i n g t h e m t o t h e d i f f e r e n t b u s i n e s s e s w e d o n t b e l i e v e w e h a v e r e a c h e d t h e e n d o f t h i s
m o s t o f o u r l o s s o f r e v e n u e c a m e f r o m r e f e r e n c e p r i c i n g d u e t o l o w e r p r i c e s f r o m t h e b i o s i m i l a r s h o w e v e r w e r e c e r t a i n l y s t a r t i n g t o s e e
a s s u c h (e->*) x (x->*) o (n->*) m o (b i l w i l l->*) c o n t r i b u t e i t s e x p e r t i s e i n p r o j e c t e x e c u t i o n a n d o p e r a t i o n s t o s u p p o r t t h e p r o j e c t s s u c c e s s i n a g l o b a l l y c o m p e t i t i v e l n g m a r k e t
a d m i t t e d l y o n o u r e a s i e s t c o m p a r i s o n o f t h e y e a r b u t t h e u n d e r l y i n g t r e n d s a c r o s s e a c h o f o u r b u s i n e s s e s a r e p r o m i s i n g a n d s h o u l d p r o v i d e u s s o m e m o m e n t u m a s w e g o f o r w a r d
b o t h n o m i n e e s b r i n g d e c a d e s o f s e n i o r l e a d e r s h i p e x p e r i e n c e a n d a d e e p f i n a n c i a l a c u m e n i l o o k f o r w a r d t o t h e i r j o i n i n g t h e b o a r d a n d t o l e v e r a g i n g t h e i r e x p e r t i s e i n t h e c o m i n g y e a r s
i m n o t t h a t s n o t n e c e s s a r i l y c o m m e n t a r y o n w h a t s g o i n g t o h a p p e n w h e n w e s t a r t g e t t i n g s o m e r e a l i s t i c c o n v e r s a t i o n s g o i n g o n a b o u t o u r s h i p p e r s b u t h a v i n g a c o n t r a c t
a n d s o t h e r e i s s o m e t y p e o f d e l a y a g a i n s t e x p e c t a t i o n s f o r b o t h o f t h o s e m i l l s b u t i d o n t r e a l l y h a v e m u c h m o r e i n f o r m a t i o n p r o b a b l y (p->*) a (u->l) l t h a n y o u d o o n w h a t s h a p p e n i n g t h e r e
a l t h o u g h i f e e l g o o d a b o u t t h e u n d e r l y i n g m o m e n t u m w e r e s e e i n g i n t h e t o p l i n e i f o r g a n i c g r o w t h b e g i n s t o d e c e l e r a t e y o u s h o u l d e x p e c t t h a t w e w i l l d i a l b a c k t h e p a c e o f i n v e s t m e n t s
t h e n e w l o a n p r o d u c t i o n y i e l d s t h a t w e r e g e t t i n g a n d t h e n t h e i n c r e a s e i n o u r p o r t f o l i o t h a t s m o v i n g u p w i t h t h e r a t e i n c r e a s e s a n d t h e n c e r t a i n l y w e i n t e n d t o r u n o u r l o a n t o d e p o s i t r a t i o
s o m o s t o f t h e w a t e r g o e s i n t o t h e e v a p p i t a n d m o t h e r n a t u r e d o e s w h a t i t s g o i n g t o d o b u t i n o r d e r t o c o n t i n u e e x p a n d i n g t h a t f a c i l i t y w h i c h t h e m a r k e t i s c r (y->u w) i n g f o r
a n d (i n->*) t h a t i n a d d i t i o n t o s o m e o f t h e m a r k e t r e c o v e r y a n d s o a s w e s e e t h e m i d d l e e a s t n o w w i t h o i l a n d g a s b e g i n n i n g t o r e c o v e r w e s e e i n d u s t r i a l r e f r i g e r a t i o n w e r e u p
s o a s w e c o n c l u d e o u r b r i e f p r e p a r e d r e m a r k s t h i s q u a r t e r i l l m e n t i o n o n e a d d i t i o n a l i t e m l a s t q u a r t e r i m e n t i o n e d t h a t w e w o u l d b e d i s a p p o i n t e d i f w e d i d n t a n n o u n c e a c o u p l e (o f->*) h u n d r e d m i l l i o n d o l l a r s o f a c q u i s i t i o n s a n d g r o w t h p r o j e c t s i n t h e
i a m e n c o u r a g e d b y t h e m a r g i n i m p r o v e m e n t w e a r e s e e i n g i n b a c k l o g t h e t r a c t i o n w e a r e s e e i n g o n s a l e s c a p a c i t y a n d b y t h e a c c e l e r a t i o n w e a r e s e e i n g i n h i g h e r m a r g i n s e r v i c e a n d p r o d u c t s a l e s
w h i c h m e a n t h a t t h e o b j e c t i v e i s n o t t o r e d u c e b u t t o c o n t r i b u t e s o m e e f f i c i e n c i e s s o w e a r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s n e g o t i a t i n g a n d w o r k i n g d i f f e r e n t l y w i t h m e d i a c o m p a n i e s c o n s o l i d a t i n g m a n y o f o u r s u p p l i e r s
t h a t i s c o r r e c t w e (v e->*) m o v e d i t o v e r t o t h e s e g m e n t j a n u a r y 1 a n d t h e r e a s o n w e d i d t h a t w a s t h a t t h e r e a r e s o m e o p e r a t i n g c o s t e x p e n s e t h a t g o e s e a r l y i n t o t h e p r o j e c t
y e s a g a i n b r i a n i t (i->*) s a l i t t l e b i t d i f f i c u l t t o h e a r y o u b u t w h a t i t h i n k y o u w e r e a s k i n g h a d t o d o w i t h g e t t i n g i t t h r o u g h t h e r e g u l a t i o n s a n d t h e a p p r o v a l a g e n c i e s a n d d o i s e e t h a t a s
c o u l d y o u f i r s t l y j u s t r e m i n d u s w h y y o u b o u g h t i n t o t h i s r e s e r v e s e c o n d l y h o w y o u p l a n t o d e v e l o p i t e s p e c i a l l y a s w e r e a w a r e t h a t y o u r e n o t i n v o l v e d i n t h e e x i s t i n g p r o j e c t o n s h o r e
t h e i n c r e a s e w a s a l s o h e l p e d b y l o w e r c o m m o d i t y c o s t a s w e l l a s b y s t r o n g r i g t h a t a l s o l e d t o b e t t e r i n d u s t r i a l c a p a c i t y u t i l i z a t i o n a n d b e t t e r o p e r a t i n g l e v e r a g e
o u r s t r a t e g y i n t h i s a r e a i s a l l a b o u t l e v e r a g i n g t h e v e r s a t i l e a n d a d a p t a b l e g 1 p l a t f o r m i n w a y s t h a t a l l o w u s t o b r i n g n e w t e c h n o l o g i e s t o t h e m a r k e t f a s t e r w h i l e e x p a n d i n g o u r m a r k e t s h a r e
w e h a v e (a->*) s u p p l y d i v e r s i t y o n t h e p i p e a s w e v e s p e l l e d o u t a n u m b e r o f t i m e s b o t h i n p r e s s r e l e a s e s a n d o n t h e s e c a l l s (a->*)
o u r u n d e r l y i n g t r a d i n g o p e r a t i n g p r o f i t m a r g i n i n c r e a s e d b y 2 0 b a s i s p o i n t s i n s p i t e o f c o m m o d i t y a n d p a c k a g i n g c o s t h e a d w i n d s o f a n o t h e r 2 0 b a s i s p o i n t s
t h i s i n c r e a s e r e s u l t e d f r o m a c o n t i n u a t i o n o f t h e n o t a b l e r e c o v e r y i n b r a z i l i n c r e a s e d p r o j e c t a c t i v i t y i n d e v e l o p i n g m a r k e t s a n d a s l i g h t l y f a v o r a b l e c u r r e n c y t r a n s l a t i o n i m p a c t
w e v e s e e n p r o b a b l y a l i t t l e m o r e s t o r m d a m a g e a s (o f a s->*) t h e q u a r t e r e n d e d i n s o m e r e g i o n s b u t i w o u l d n t c a l l i t a n y t h i n g o u t o f t h e o r d i n a r y i n t e r m s o f s t o r m d a m a g e i n t h e q u a r t e r
i m e s p e c i a l l y p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s i n o u r e w p s e g m e n t a s e n g i n e e r i n g a t u r n a r o u n d i n t h i s b u s i n e s s w a s o n e o f m y f i r s t p r i o r i t i e s a f t e r a s s u m i n g t h e c o o r o l e l a s t j a n u a r y
b e c a u s e p r o j e c t s d o g e t d e l a y e d a n d i t b e c o m e s v e r y d i f f i c u l t (a n d->*) i f i t i s n t i n b a c k l o g (i->t h a) t s a p r e t t y t o u g h o n e t o p r e d i c t f o r t h e n e x t q u a r t e r w h e t h e r i t w o u l d f a l l i n (t->*) o (t h a->r n o) t w e d o h o w e v e r f r o m t i m e t o t i m e
n o n g a a p i t e m s a r e d e s c r i b e d a n d r e c o n c i l e d t o g a a p r e s u l t s i n t o d a y s p r e s s r e l e a s e a n d t h o s e a n d o t h e r r e c o n c i l i a t i o n s (a->i) n (d->*) s u p p l e m e n t a l d e t a i l a r e i n c l u d e d a t t h e e n d o f t h e s l i d e p r e s e n t a t i o n w h i c h a g a i n i s a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e
s a l l (i e->y) w i l l b e r e f e r e n c i n g t h e s e s l i d e s i n h e r c o m m e n t s t h i s m o r n i n g w e p l a n o n f i l i n g o u r 1 0 k l a t e r t h i s a f t e r n o o n a n d h a v e a l r e a d y f i l e d t h e 8 k t h i s m o r n i n g w i t h s o m e s u p p l e m e n t a l i n f o r m a t i o n
s o m e o f t h e c h a n g e t h e r e b u t w e s t i l l c o n t i n u e t o h a v e a p r e t t y h e a l t h y b a c k l o g i n i n f r a s t r u c t u r e r e g a r d i n g y o u r q u e s t i o n o n i n v e n t o r y (*->y e s) t h e o v e r a l l i n v e n t o r y i s u p c o m p a r e d t o l a s t y e a r
b r a z i l p i c k u p i n t h e e q u i p m e n t m a r k e t s b a s e d o n m o r e s t a b l e p o l i t i c s b u t m o r e r e c e n t l y i t s e e m s t o b e r e v e r s i n g f r o m w h a t y o u r e s e e i n g o n t h e g r o u n d r i g h t n o w d o y o u s e e
p r i c i n g f o r i r r i g a t i o n e q u i p m e n t r e m a i n s c o m p e t i t i v e b u t r a t i o n a l i n b o t h d o m e s t i c a n d i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s a n d w e v e c o n t i n u e d t o b e s u c c e s s f u l i n p a s s i n g t h r o u g h m a t e r i a l c o s t i n c r e a s e s t o t h e m a r k e t
s o i g u e s s w h e n y o u t h i n k a b o u t j u s t t h r o u g h t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r a n d m a y b e l o n g e r t e r m a r e t h o s e t h e t y p e o f a c q u i s i t i o n s y o u r e t a r g e t i n g o r w o u l d y o u c o n s i d e r a n a s s e t o r a s y s t e m t h a t d o e s n t n e c e s s a r i l y f i t w i t h t h e p o r t f o l i o t h a t y o u h a v e t o d a y
i n t h e e a g l e f o r d a n d w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t t h e s e w e l l s a r e g o i n g t o p e r f o r m u p t o o u r s t a n d a r d s b e f o r e w e j u m p i n t o t h a t d e v e l o p m e n t b u t f o r t h e l o n g t e r m t h i s c o u l d h a v e a v e r y s i g n i f i c a n t i m p a c t o n t h e c o m p a n y b e c a u s e a s i s a i d w e v e g o t
t h a t s a i d w e a r e f u l l y c o m m i t t e d t o s e r v i n g o u r c u s t o m e r s a n d c h a n n e l p a r t n e r s w o r l d w i d e a n d o u r t e c h n o l o g y c a p a b i l i t i e s e n a b l e u s t o c o n s i s t e n t l y o u t p e r f o r m t h e m a r k e t
c o n t r a c t e d a n d d e s i g n e d a t 8 0 0 m i l l i o n a d a y o n c e y o u g e t i n t o s e r v i c e a n d y o u s t a r t t o s e e h o w i t r u n s a n d y o u s e e h o w t h e g a s w h e r e t h e g a s i s g o i n g a n d w h e r e i t s c o m i n g f r o m a n d h o w t h e t u r b i n e s a r e b e h a v i n g
w h i l e t h e r e w e r e c h a l l e n g e s i n t h e q u a r t e r l y r e v e n u e c o m p a r i s o n a s e x p e c t e d a n d c o m m u n i c a t e d t o y o u i n f e b r u a r y w e s a w v e r y p o s i t i v e t r e n d s i n o r d e r a c t i v i t y (a n d->*) i n i n d u s t r i a l r e l a t e d m a r k e t s
d e s p i t e s o m e o f t h e c h a l l e n g e s w e f a c e d i n t h e q u a r t e r o n t h e t o p l i n e a s k e n i n d i c a t e d w e w e r e a b l e t o g r o w a d j u s t e d e a r n i n g s b y 2 4 a n d d r i v e h i g h e r l e v e l s o f f r e e c a s h f l o w i w a s r e a l l y p l e a s e d b y t h i s
g o o d m o r n i n g m y n a m e i s n i c o l e a n d i w i l l b e y o u r c o n f e r e n c e o p e r a t o r t o d a y a t t h i s t i m e i w o u l d l i k e t o w e l c o m e e v e r y o n e t o t h e l i n d s a y c o r p o r a t i o n
c a p i t a l e x p e n d i t u r e s f o r t h i s f u l l f i s c a l y e a r a r e e x p e c t e d t o r e m a i n l o w e r t h a n l a s t y e a r a s s o m e c a p a c i t y e x p a n s i o n p r o j e c t s h a v e c o n t i n u e d t o b e t e m p o r a r i l y d e f e r r e d b a s e d o n m a r k e t c o n d i t i o n s
p a r t i c u l a r l y i n h v a c w e r e m a i n f o c u s e d o n d e v e l o p i n g i n n o v a t i v e n e w p r o d u c t s a n d e x p a n d i n g o u r c h a n n e l p r e s e n c e a n d w e a r e g a i n i n g s h a r e a s a r e s u l t
i s u s p e c t t h a t i f (t h e->*) c o r r u p t i o n i s s u e s o r t h i s d r a g s o n f o r a l o n g t i m e o r b e c o m e s a b i g g e r i s s u e w e c o u l d s e e t h a t (e->a) f f e c t f u n d i n g a t s o m e p o i n t b u t w e h a v e n t s e e n t h a t h a p p e n
t h e e n t e r p r i s e c u s t o m e r s t h a t y o u d e a l w i t h m o v e t o s o f t w a r e o n l y s o l u t i o n i d o n t t h i n k y o u c i t e d i t a s k i n d o f a n i s s u e o n t h e e n t e r p r i s e s i d e b u t a r e y o u s e e i n g a n y t r a c t i o n t h e r e t h e n i l l j u m p o f f (s o->*)
(*->a s) i m e n t i o n e d o n o u r l a s t c a l l c o n s i s t e n t w i t h p r i o r y e a r s w e e x p e c t o u r e a r n i n g s p e r s h a r e t o b e s t r o n g e r i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r d u e t o t h e n o r m a l s e a s o n a l i t y o f o u r b u s i n e s s e s
i m e n t i o n e d e a r l i e r w e h a v e 2 d i f f e r e n t z o n e s t h a t w e l i k e g e o l o g i c a l l y a n d w e h a v e 2 d i f f e r e n t c o m p l e t i o n t e c h n i q u e s (a n d->*) s o o n e o f t h e r e a s o n (*->s) w e a d d e d 2 m o r e w e l l s w a s t h a t w e t h i n k i f w e a r e c o r r e c t (i->a) n (*->d) o u r t h e s i s a b o u t t h e c o m p l e t i o n t e c h n i q u e
t h e l o a n a s s e t s p r e a d s a r e a f u n c t i o n o f o u r s t r o n g c o m m e r c i a l d i s c i p l i n e i n c o m p e t i t i v e m a r k e t s o n b o t h t h e l e n d i n g a n d d e p o s i t m a r g i n s
w e (*->a) r e i n t a l k s w i t h s e v e r a l p a r t i e s w h o a r e i n t e r e s t e d i n r i g h t s t o s p e c i f i c g e o g r a p h i c t e r r i t o r i e s a s w e l l a s s o m e w h o d e s i r e a m o r e g l o b a l r e l a t i o n s h i p
a n d g i v e n t h e s t r o n g (*->s t y l e s) a n d l o n g l e n g t h s o f t h e s e d e a l s h o w s h o u l d w e t h i n k a b o u t f i n a n c i n g t h e d e a l s
f r o m t h e b a n k r e s t r i c t i n g o u r b o r r o w i n g a b i l i t y w h i c h r e a l l y c a u s e d u s a p r o b l e m w e g o t t o g o t o o u r v e n d o r s a n d t e l l t h e m t h a t (w e h a d->*)
s o i f i c o u l d a s k y o u t o j u s t t u r n a h e a d o n e s l i d e n o w t o v i l l a g e o p e r a t i o n s a n d w h i l e a s y o u p r o b a b l y k n o w t h (a t->e) 2 0 1 8 f i n a n c i a l y e a r w a s t h e b e s t
o n e t h a t i s s o l e l y i n o u r c o n t r o l w h e r e w e c a n f u n d a m e n t a l l y c h a n g e h o w c u s t o m e r s e x p e r i e n c e g r o u p o n a n d h o w m e r c h a n t s c a n e f f e c t i v e l y u s e o u r m a r k e t p l a c e t o g r o w t h e i r b u s i n e s s e s
w e f u l f i l l e d o u r 2 0 1 5 f i n a n c i a l o u t l o o k f o r a l l c a t e g o r i e s r e a c h i n g t h e u p p e r e n d o f t h e g u i d e d r a n g e
t h i s f o c u s d r o v e a n o v e r a l l i n c r e a s e i n g r o s s p r o f i t g r o w i n g r e v e n u e p r i m a r i l y t h r o u g h s a l e s o f s u b s c r i p t i o n a n d p e r p e t u a l l i c e n s e s w i l l c o n t i n u e t o b e o u r f o c u s
l o o k i n g a t t h a t a n d w e r e w o r k i n g t o p r o v i d e a d d i t i o n a l d i s c l o s u r e s b u t w e n e e d t o d e t e r m i n e w h a t i n f o r m a t i o n w o u l d b e m o s t u s e f u l
e x p e c t t h e m a r g i n t o b e m o r e s t a b l e o v e r t h e c o u r s e o f 2 0 1 6 o r a r e y o u g o i n g t o h o w
w e t h a t s n o t g o i n g t o i n h i b i t a n y t h i n g w e d o o n e o t h e r t h i n g i w (o u->i l) l (d->*) t e l l y o u a b o u t 3 w e e k s a g o i g o t t o g o t o d a l l a s b e c a u s e w e g o t n a m e d
(a->o u) r (e->*) f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a (n d a->*) r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e s u c h s t a t e m e n t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m a c t u a l f u t u r e e v e n t s o r r e s u l t s
t h e t r e n d t o w a r d l a r g e r d e p l o y m e n t s i s c o n t i n u i n g w h i c h i s c o n s i s t e n t w i t h t h e d i s c u s s i o n s w e a r e h a v i n g w i t h n u m e r o u s h y p e r s c a l e a n d e n t e r p r i s e c u s t o m e r s a b o u t p o t e n t i a l s o l u t i o n s a c r o s s
i w a s a l s o p l e a s e d t o s e e g r o w t h i n a v e r a g e f a r e s f o r t h e f i r s t t i m e i n a b o u t 2 y e a r s a n d d e s p i t e s o m e d r a g f r o m o u r r e s e r v a t i o n s y s t e m c o n v e r s i o n
a n d f i n a l l y w e a r e i n v e s t i n g t o i m p r o v e c u s t o m e r s e r v i c e a n d d a t a a n a l y t i c s i n a n e f f o r t t o d r i v e b o t h h i g h e r v o l u m e a n d p r o f i t a b i l i t y
b e f o r e w e b e g i n t h i s m o r n i n g p l e a s e n o t e t h a t s o m e o f t h e i n f o r m a t i o n d i s c u s s e d d u r i n g t o d a y s c a l l w i l l c o n s i s t o f f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s s e t t i n g f o r t h o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n s
b u t a g a i n t h e r a t e a d j u s t m e n t s o f t e n a r e b e c a u s e t h e y r e t a k i n g a b i g g e r f o o t p r i n t o r t h e y r e n o t o n l y r e n e w i n g t h a t l e a s e b u t
l o o k i n g t o t h e b a l a n c e o f t h e y e a r w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o b e n e f i t f r o m a s u p p o r t i v e b a c k d r o p i n t h e e n d m a r k e t s w e s e r v e a n d w e e x p e c t t o o u t p e r f o r m t h o s e m a r k e t s
l a s t q u a r t e r i t h i n k y o u s e e t h e c o n t i n u a t i o n o f t h a t t h i s q u a r t e r w i t h e v e r y o n e d o i n g r e a l l y r e a l l y w e l l s o i t h i n k t h a t s j u s t a v a l i d a t i o n o f w h a t w e v e b e e n s a y i n g
o f u n f a v o r a b l e i m p a c t f r o m t h e r e s e r v a t i o n s y s t e m c u t o v e r w e d o n o t e x p e c t a s i g n i f i c a n t i m p a c t b e y o n d t h i r d q u a r t e r
a s w e l o o k a t t h e f u l l y e a r w e c o n t i n u e t o e x p e c t o u r n o r m a l s e a s o n a l i t y i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d o u r f o r e c a s t e d s a l e s g r o w t h i s i n l i n e w i t h o u r p r i o r e x p e c t a t i o n s
a n d k e y i n d i c a t o r s w i t h i n t h e t r u c k i n g i n d u s t r y a r e n o t a s s t r o n g a s t h e y w e r e i n 2 0 1 4 w e s t i l l s e e s o m e v e r y p o s i t i v e s i g n a l s t h a t p r o v i d e a l e v e l o f c o n f i d e n c e
w e a l s o m a d e s o m e r e a l i m p r o v e m e n t s t o t h e m e r c h a n t e x p e r i e n c e i n t h e q u a r t e r w h e n w e l a u n c h e d a n i m p r o v e d s u i t e o f t o o l s t o h e l p b u s i n e s s o w n e r s b e t t e r t r a c k a n d o p t i m i z e t h e i r g r o u p o n c a m p a i g n s
a n d t h e n e w s y s t e m f o r t h e s e 3 i t e m s d o e s n o t w o r k l i k e t h e o l d s y s t e m
a n d t h a t s t h e a d d r e s s a b l e s p a c e w e t h i n k w e c a n g e t o u r f a i r s h a r e o f t h a t a n d i f w e j u s t u s e t h e k i n d o f s h a r e s t h a t
a n d t h e c o m p a n y w i l l c o n t i n u e t o d e p l o y c a p i t a l t o t h e f o l l o w i n g i n i t i a t i v e s b a s e d o n (*->t) h (*->e h) i g h e s t r i s k a d j u s t e d r e t u r n s a v a i l a b l e t o u s
a n d t h e f a c t t h a t t h e y w a n t t o b a s i c a l l y t r y t o o b t a i n t h e s a m e t y p e o f o w n e r s h i p e c o n o m i c s a s i f t h e y b u i l t a n d m a n a g e t h i s f a c i l i t y o n t h e i r o w n
c h a n g e h a s b e e n a c o n s t a n t (a t->*) g r o u p o n a n d i w o u l d a r g u e t h a t o v e r t h e p a s t 5 m o n t h s w e v e c h a n g e d m o r e a n d f a s t e r t h a n a t a n y t i m e i n m y n e a r l y 5 y e a r s a t t h i s c o m p a n y
c o n t i n u e t o p a y d o w n d e b t e x e c u t e a r e t u r n o f c a p i t a l s t r a t e g y t o s h a r e h o l d e r s a n d s e l e c t i v e l y p u r s u e s t r a t e g i c a c q u i s i t i o n s
y o u r c o r e s y s t e m s s h o u l d w e e x p e c t a o n e o f f c h a r g e t o w r i t e o f f t h e o l d s y s t e m s a t s o m e p o i n t i n t h e f u t u r e a n d h o w m u c h m i g h t t h a t b e c o m i n g t h r o u g h
b u t i t s e e m s t h a t t h e r e s a l e v e l o f u n p r e d i c t a b i l i t y (f r->*) o (m->n) s o m e o f t h e s e m a r k e t s i k n o w b e i n g a d d r e s s i n g a b r o a d n u m b e r o f m a r k e t s
w a s a v e r y d r a m a t i c i m p a c t i n t h a t s e g m e n t w h i c h r i p p l e d t h r o u g h t o 4 f o r t h e b u s i n e s s o v e r a l l s o i t h i n k t h a t w h i l e
b u t w e (w e v e->*) a l w a y s h a d a s t r o n g b a l a n c e s h e e t a s o n e o f o u r t o p p r i o r i t i e s s o t h a t c e r t a i n l y i s n t g o i n g t o c h a n g e
t h e d p g g r o u p i s e x p e (c t->r i e n c) i n g s o m e s o f t n e s s i n c e r t a i n p r o d u c t s e g m e n t s t h a t i w i l l a d d r e s s s h o r t l y a n d w e n o w e x p e c t t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
r e t a i l r e v e n u e s w e r e n e g a t i v e l y i m p a c t e d b y t h e n e w t r a i l e r s a l e s o n l o w e r s u p p l y a n d p a r t i a l l y o f f s e t b y i n c r e a s e s i n p a r t s a n d s e r v i c e r e v e n u e
s o b e i n g r e a l l y m e t h o d i c a l h e r e a n d s o f a r w e v e b e e n e x t r e m e l y p l e a s e d w i t h b o t h t h e t e c h n o l o g y a n d h o w c o n s u m e r s a r e r e s p o n d i n g t o i t h o w m e r c h a n t s a r e r e s p o n d i n g t o i t
t o s t r e a m l i n e a n d s i m p l i f y o u r o p e r a t i o n s t o r e d u c e e m p t y c a l o r i e s a n d t o b u i l d a n a m a z i n g c u s t o m e r e x p e r i e n c e q u i c k l y a n d w i t h s o l i d r e s u l t s
(*->a r e) t h e t a r g e t s c u r r e n t l y e x p e c t i n g v e r s u s w h a t y o u a r e w i l l i n g t o p a y c u r r e n t l y w (i->e) l l i t s a n i n t e r e s t i n g t i m e b e c a u s e a s
i n a d d i t i o n s o m e o f t h e c o m p a n y s r e m a r k s t h i s m o r n i n g c o n t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s y o u c a n f i n d r e c o n c i l i a t i o n s o f t h o s e m e a s u r e s t o t h e m o s t c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s
w e t h i n k t h i s i s a v e r y s c a l a b l e p l a t f o r m a n d i t s e s t a b l i s h e d t o t e s t p r o d u c t s w i t h i n o u r o w n c l i n i c s i n g e r m a n y
t h i s r e s u l t e d i n w e a k e r t r e n d s i n o u r d i s t r i b u t i o n s e g m e n t p a r t i a l l y o f f s e t b y s t r o n g m a r g i n p e r f o r m a n c e i n o u r a e r o s p a c e b u s i n e s s
w i t h o u t d e c e i v i n g a n y b o d y t h a t d i v i d e n d t h a t w e r e i n s t a t e d i s j u s t a l i t t l e b i t m o r e t h a n w h a t w e r e c e i v e d b y t h e t a x c u t
t o b e c o m e o n e o f t h e m a i n i n n o v a t o r s a c c e l e r a t o r s a n d f a c i l i t a t o r s o f t h i s d e v e l o p m e n t i n g e r m a n y a n d b e y o n d
w e w i l l c o n t i n u e t o p u r s u e o r g a n i c g r o w t h a s w e l l a s g r o w t h t h r o u g h s t r a t e g i c c o m p l e m e n t a r y a c q u i s i t i o n s t o e n h a n c e o u r p r o d u c t p l a t f o r m
a l l r i g h t l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s d o e s c o n c l u d e t h e p r o g r a m a n d y o u m a y a l l d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t d a y
m a y c h a n g e o v e r t i m e a n d w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o i n f o r m y o u i f t h e y d o r e s u l t s t h a t w e r e p o r t t o d a y s h o u l d n o t b e c o n s i d e r e d a s a n i n d i c a t i o n o f f u t u r e p e r f o r m a n c e
m a y b e w h a t w e r e s e e i n g i s (*->a) p u l l f o r w a r d s o i w a s w o n d e r i n g i f y o u c o u l d a d d r e s s t h a t a r e t h e r e a n e c d o t e s o r d a t a p o i n t s o u t o f y o u r c a l i f o r n i a o p e r a t i o n s t h a t w o u l d
w e e x e c u t e d o u r b a l a n c e d c a p i t a l a l l o c a t i o n s t r a t e g y a n d d e l i v e r (*->e d) t o o u r c o m m i t m e n t b y a g g r e s s i v e l y a d d r e s s i n g b o t h r e t u r n o f c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s
t h i s l o n g t i m e f o c u s o n w a s t e e l i m i n a t i o n a n d v e l o c i t y o p t i m i z a t i o n c o n t i n u e s t o d e l i v e r i n c r e a s e d o p e r a t i n g l e v e r a g e f o r t h e b u s i n e s s
m o s t o f 1 6 w i l l b e f o c u s e d o n i n t e g r a t i n g t h e c o m p a n y a n d w e w o u l d e x p e c t m o s t o f t h o s e s y n e r g i e s t o b e
i t s n o t a c h a n g e o f c o n t r o l t h a t w e r e e n v i s a g i n g i t s s i m p l y a n e w i n v e s t o r i n o u r h e a d c o m p a n y
j u s t t o m a k e s u r e t h e y u n d e r s t a n d w h e r e w e r e g o i n g l i k e e v e r y w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t a l l o f o u r l a r g e i n v e s t o r s u n d e r s t a n d o u r s t r a t e g y a n d h o w w e t h i n k a b o u t t h e f u t u r e a n d t h e p o t e n t i a l o f t h e b u s i n e s s
t h e t o w e r c r e a t e s t h e f i r s t o n c a m p u s w i r e l e s s a c c e s s a n d o f f e r s a n e q u a l a c c e s s t o (a l l->*) f o r a l l o f o u r f i n a n c i a l e c o s y s t e m c u s t o m e r s
w e a n t i c i p a t e t h a t t h e n e x t s t e p i n t h i s j o u r n e y w i l l b e t h e i m p l e m e n t a t i o n o f a c l o u d b a s e d d a t a d r i v e n s t o r e s t a f f i n g a n d s c h e d u l i n g s y s t e m
a n d n o w p a y m e n t (u->i) s t h a t u t i l i z e t h e f u l l s c o p e o f p a y p a l s p l a t f o r m t o d r i v e m u t u a l v a l u e f o r o u r j o i n t c u s t o m e r s
t h i s w i l l b e a n o r m a l p a r t o f t h e w a y w e d o b u s i n e s s e v e n t u a l l y c r e a t i n g a w o r l d c l a s s o r g a n i z a t i o n w e l l p o s i t i o n e d f o r a l l p a r t s o f t h e c y c l e
i n m y e x p e r i e n c e (*->d) m i n i n g s e r v i c e s c o m p a n i e s h a v e l a g g e d t h e m i n e r s i n m a n y f r o n t s f o r e x a m p l e t h e m i n e r s w e r e f a r q u i c k e r t o r e d u c e c o s t s
(*->t h i n k) w h a t t h e s e e x a m p l e s o n t h e p r o c u r e m e n t s i d e s e e k (s->*) t o d e m o n s t r a t e i s t h i s i s n o t a b o u t s q u e e z i n g t h e s m a l l s u p p l i e r (o f->a n d) t h e l a s t (c->s) e n t
t h i s m e a n s t h a t w e a r e a l w a y s i n p o s i t i o n t o h a v e a n a l t e r n a t e w a y t o a c h i e v e s e t i n i t i a t i v e s s i g n i f i c a n t l y r e d u c i n g t h e l i k e l i h o o d t h a t w e o v e r p a y f o r (*->a) t r a n s a c t i o n
w h y t h e d e c i s i o n t o g o i n t o f l o r i d a a n d h o w (*->a r e) y o u (r e->*) g o i n g t o a t t a c k t h a t m a r k e t g o i n g f o r w a r d f r o m a s a l e s p e r s p e c t i v e
b u t t h a t d o e s n o t i n c l u d e t h e c o u n t l e s s h o u r s (s->*) p e n t b y b o t h h w c a n d v e r t e x m a n a g e m e n t a n d p e r s o n n e l i n e x e c u t i n g t h e i n t e g r a t i o n p l a n
a s y o u l o o k a t t h e e a r l i e r t i m e p o i n t s p e r h a p s a t 1 w e e k a n d t h e n a s y o u a l s o l o o k a t t h e d a t a a t 4 w e e k s i s i t p o s s i b l e t o g i v e u s s o m e s o r t o f a s e n s e o f
a t 1 w e e k o f d o s i n g a n d d r (o->u) x i d o p a h a s n o t b e e n s h o w n i n c l i n i c a l s t u d i e s t o p r o d u c e d u r a b l e r e s p o n s e b e y o n d 2 w e e k s
p r e d o m i n a n t l y b e h i n d t h e i n c r e a s e d g r o w t h m o m e n t u m o f t h e b u s i n e s s e s a n d s l i g h t l y a l s o i n c r e a s e d b y c u r r e n c i e s
c u r r e n t d r i l l p i p e b o o k i n g s a r e n o t y e t s u f f i c i e n t t o o v e r c o m e t h e p a c e o f d e c l i n i n g s t o c k s o f i n v e n t o r i e s b u t c u s t o m e r s r e m a i n c a p i t a l c o n s t r a i n e d a n d c a u t i o u s
b u t w h i l e w e w e r e c o n d u c t i n g p a r t b w e a c k n o w l e d g e d a n d r e c o g n i z e d t h a t t h e r e w e r e s e v e r a l o f t h e s e 2 7 p a t i e n t s r e q u e s t i n g e x t e n s i o n o n t h e i r t h e r a p y
c e r t a i n l y t h e r e s a n u m b e r o f p l a y e r s o u t t h e r e c o m p e t i n g f o r d e a l s w e s t i l l f e e l l i k e m o n r o (*->e) r e p r e s e n t s a g r e a t o p p o r t u n i t y f o r
w o u l d y o u a c t u a l l y s a y t h a t a t t h i s s t a g e w e r e a l l y h a v e e n o u g h d a t a t o s a y t h a t i e t o a g r e e w i t h t h e d i s c u s s i o n o r i s t h e (j->d) u r y o u t
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s d o e s c o n c l u d e t h e p r o g r a m a n d y o u m a y a l l d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t a f t e r n o o n
a t t h e v e r y m o m e n t w e a r e s t i l l w i t h i n o u r g u i d a n c e r a n g e b u t i f t h e d o l l a r s t a y s w h e r e i t c u r r e n t l y i s u n t i l y e a r e n d
m o v i n g t o s l i d e 3 y o u l l s e e o u r a g e n d a f o r t o d a y s d i s c u s s i o n w e l l b e g i n w i t h a n o v e r v i e w o f o u r t h i r d q u a r t e r a n d y e a r t o d a t e e a r n i n g s r e s u l t s
i t i s a b i g o p p o r t u n i t y f o r o u r t y p e o f t e c h n o l o g y i n c h i n a a s w e l l a n d i f y o u r e m e m b e r
i t d o e s n t m e a n t h a t w e d o n t h a v e r o l l o v e r o f c o n t r a c t s w h e r e w e h a v e t o g o f r o m a h i g h p r i c e t o t h e n e w m a r k e t p r i c e a n d s o t h a t w i l l s t i l l h i t u s
i n a u g u s t w e a n n o u n c e d a s t a t e w i d e f e d e r a l (*->f e d e r a) l (*->l) y f u n d e d c o n t r a c t f o r t h e p u r c h a s e o f m e (d->s) s a f e (*->s) a n d l i n e r s f o r t h e s t a t e o f m o n t a n a
t h a t a r e l a u n c h i n g n e w d r u g s a s w e l l a s w e h a v e a f e w d e a l s w e r e c h a s i n g w i t h n e w c u s t o m e r s s o t h e p i p e l i n e d o e s l o o k g o o d a n d w e t h i n k t h a t (i t l l->*)
w h e n w e a p p l y t h e s a m e t h r e s h o l d a n d b y t h e w a y t h a t c h a n g e o f 2 3 w a s s e e n a t 1 w e e k t h a t w a s t h e d e e p e s t r e s p o n s e t h e y g o t (t h e y->*)
i n a d d i t i o n w e a c h i e v e d r e c o r d t h i r d q u a r t e r e a r n i n g s p e r s h a r e w h i l e c o n t i n u i n g t o i n v e s t i n o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s
w e h a v e a w e l l d i v e r s i f i e d p o r t f o l i o o f p r o d u c t s a n d m a r k e t s i n w h i c h w e o p e r a t e a n d a r e p r e p a r e d t o r e a c t s h o u l d e c o n o m i c c o n d i t i o n s c h a n g e
w e c o n t i n u e t o m a k e g o o d p r o g r e s s o n t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e c a p i t a l m a n a g e m e n t f r a m e w o r k t h a t i s p o k e a b o u t l a s t y e a r
f o l l o w i n g t h e r o l l o u t o f o u r c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n a n d o n l i n e r e p u t a t i o n m a n a g e m e n t p r o g r a m a c r o s s o u r e n t i r e s t o r e b a s e a l m o s t a y e a r a g o
a s w e h a v e m e n t i o n e d b e f o r e w e h a v e c o n t i n u e d o u r i n v e s t m e n t i n p r o d u c t i o n c a p a c i t y i n c h i n a a n d w e t o d a y h a v e
t h e s e a r e o n l y a f e w e x a m p l e s o f t h e m a n y h u n d r e d s o f i n i t i a t i v e s t h a t h a v e b e e n d e l i v e r e d o r a r e i n t h e p i p e l i n e t o b e d e l i v e r e d
t h e m o s t s i g n i f i c a n t f a c t o r s t h a t c o u l d a f f e c t f u t u r e r e s u l t s a r e o u t l i n e d i n m o n r o s f i l i n g s w i t h t h e s e c a n d i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e
f o r t h e c o n s u m e r t h i s i n c l u d e s o n e t o u c h p a y m e n t b u y e r p r o t e c t i o n a n d i n s t a n t b a n k f u n d i n g
w e a s p i r e t o b e t h e d e f a c t o o p e r a t i n g s y s t e m f o r m o b i l e a n d d i g i t a l c o m m e r c e a r o u n d t h e w o r l d
w e o s c a r w e v e a c t u a l l y b e e n a l i t t l e b i t w o r r i e d a b o u t t h e s u s t a i n a b i l i t y o f t h e s e i n v e s t m e n t l e v e l s w i t h t h e l o w
a n d w a s f l a t f o r t h e t h i r d q u a r t e r l e t s m o v e t o a m o r e d e t a i l e d r e v i e w o f t h e t h i r d q u a r t e r s e g m e n t e a r n i n g s d r i v e r s s t a r t i n g w i t h t h e p e n n s y l v a n i a r e s u l t s
a n d a m e r i c a c o n t i n u e s t o b e w e a k w h e n i t c o m e s t o o r d e r s i f y o u l o o k a t t h e n e t s a l e s g r o w t h
w i t h t h e s e m o v e s b e h i n d u s o u r f o c u s w i l l n o w i n c r e a s i n g l y s h i f t t o d r i v i n g o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e a n d s u p e r i o r c u s t o m e r e x p e r i e n c e
k i n d o f c u r r e n t l e v e l o f p e r f o r m a n c e s o i f w p d i s a b l e t o c o n t i n u e t o i m p r o v e t h a t w o u l d p u s h u s
b u i l t o v e r m u l t i p l e y e a r s r e t a i n c o n f i d e n c e i n t h e i r c o u n t e r p a r t y i n s h o r t s t r o n g c r e d i t r a t i n g s a r e c r i t i c a l t o o u r b u s i n e s s m o d e l a n d s t r a t e g y
f o l l o w u p o n t h e d i s c u s s i o n a b o u t f l o r i d a s o c o u l d y o u j u s t g i v e u s a l i t t l e b i t m o r e o f a s e n s e (o f->*)
r e c a l l t h a t p a t i e n t s w e r e e l i g i b l e t o b e e n r o l l e d i n p a r t c b a s e d o n t h e i r b l o o d p r e s s u r e r e s p o n s e i n p a r t a n o t o n t h e s e v e r i t y o f t h e i r d i z z i n e s s
r e g a r d i n g w h a t w e h a v e c o m m u n i c a t e d i n (t h e->*) s u m m e r t o y o u i n t e r m s o f t h e m i d t e r m m a r g i n d e v e l o p m e n t w e a r e f u l l y o n t r a c k
a n d t h i r d l y q u i t e i m p o r t a n t l y a s w e l l c u r r e n c y m o v e m e n t s i m p a c t e d t h e r e v e n u e a d v e r s e l y a s a r e s u l t o f t h e t r a n s l a t i o n (*->o f)
o v e r t h e l a s t c o u p l e (o f->*) y e a r s i n t e r m s o f t h e r e p l a c e m e n t r a t e o f t h o s e p r o d u c t s a n d h o w y o u (w o u l->*) d e x p e c t t h a t t o
e s s e n t i a l l y i n t h e s a m e r e g i o n i t h i n k o u r c a p a b i l i t y t o b e v e r y c o m p e t i t i v e s h o u l d w e g e t t o t h a t p o i n t
s o a t t h e e n d o f o u r o p e r a t i n g a g r e e m e n t w h i c h i s 1 8 m o n t h s f r o m n o w w h e n t h e y f i n a l l y m o v e i n t o i n t e r m e d i a t e d p a y m e n t s w h i c h
i n 2 0 1 9 w e w i l l c o n t i n u e t o b a l a n c e i n v e s t m e n t w i t h r e t u r n o f c a p i t a l w h i l e m a i n t a i n i n g a n e f f i c i e n t c a p i t a l s t r u c t u r e
i s e n a b l i n g o u r m u t u a l c o n s u m e r s t o u s e t h e i r c r e d i t c a r d r e w a r d p o i n t s a s a t e n d e r t y p e i n t h e p a y p a l w a l l e t
i n t h e h e a l t h c a r e s e t t i n g a n d i t h i n k t h e m a r k e t i s l o o k i n g o r t h e i n d u s t r y i s l o o k i n g f o r m o r e o f a t (o->r u e) r e c y c l e s o l u t i o n s o i t d o e s n t g o b a c k i n t o h e a l t h c a r e
t h a n k y o u v e r y m u c h o p e r a t o r i d l i k e t o t h a n k e v e r y o n e f o r j o i n i n g u s t o d a y a n d l i s t e n i n g t o o u r b u s i n e s s u p d a t e h a v e a g o o d d a y
a s a r e s u l t o f t h i s s h a r e r e t e n t i o n w e d o n o t e x p e c t s p i n c o i t s e l f t o h a v e a n y o u t s t a n d i n g i n d e b t e d n e s s a t t h e t i m e o f t h e s e p a r a t i o n
a t w h i c h t i m e w e w i l l t a r g e t a 4 t o 6 d i v i d e n d g r o w t h r a t e m o r e i n l i n e w i t h o u r e a r n i n g s g r o w t h e x p e c t a t i o n s
a v e r y m e a n i n g f u l p a r t o f t h a t f o r m a n y o f t h o s e p l a y e r s g i v e n t h a t t h e y c a t e r t o s m a l l b u s i n e s s e s a n d s m a l l b u s i n e s s e s r e a l l y r e l y u p o n
a n d w e v e b e e n a b l e t o c o n t i n u e t o p e n e t r a t e t h e c o n t r a c t m a r k e t f o r s e r v i c e
i w o u l d l i k e t o s a y t h a t i m e x t r e m e l y h a p p y w i t h t h e p r o g r e s s t h a t w e v e m a d e a n d t h e h a r d w o r k t h a t o u r t e a m s h a v e d o n e i m r e a l l y i m p r e s s e d w i t h w h a t w e v e g o t t e n d o n e
w e c o n t i n u e t o e x p a n d o u r s u i t e o f c o n d i t i o n b a s e d m a i n t e n a n c e c a p a b i l i t i e s a n d m o r e c u s t o m e r s a r e b e g i n n i n g t o r e c o g n i z e t h e v a l u e o f f e r e d b y s u c h s e r v i c e s
s o a l l i n a l l a f a i r l y s i m p l e q u a r t e r t o e x p l a i n w h e n i t c o m e s t o t h e f i n a n c (e->i a l) s
t h e b u s i n e s s i s l e s s a n d l e s s s e n s i t i v e a t t h e b o t t o m l i n e e v e n t h o u g h w e m a y h a v e t i m e s w h e r e t h e r e s d i f f i c u l t i e s a t t h e t o p l i n e
t h e m e t h o d c h a n g e r e s u l t e d i n a d d i t i o n a l t a x d e d u c t i o n f o r t h e e x a m i n a t i o n y e a r s i n s t e a d o f a d e f e r r a l o f s u c h d e d u c t i o n s i n l a t e r y e a r s
i s j u s t l i k e y o u m e n t i o n e d y o u (v e->*) g o t t h e c r a z y g u y a n d i g o s e e t h e b i g f a r m e r s w h o a l l h a v e m o r e t h a n (1->o n e) p i e c e o f e q u i p m e n t
a g a i n a l l e l s e b e i n g e q u a l s o t h e g o a l (*->i s) a l w a y s i s t o b u i l d s c a l e t o t h e e x t e n t r e a s o n a b l e a n d t o t h e e x t e n t w e s t i l l h a v e
w o r k u n d e r w a y n o w a n d s o t h e r e s i t h i n k a m p l e p r o v i s i o n t o b e a b l e t o f u n d a n y d e v e l o p m e n t a c t i v i t i e s g o i n g f o r w a r d
w e w i l l n o t b e s a t i s f i e d u n t i l a l l o f t h e p a t i e n t s a n d f a m i l i e s t h a t s e e k t h i s t r e a t m e n t a r e a b l e t o r e c e i v e t h e r a p y
t h e s e n u m b e r s h a v e b e e n i n c r e a s i n g e v e r y w e e k s o m e l e a d i n g c e n t e r s a r e a l r e a d y d o s i n g m o r e t h a n 1 0 p a t i e n t s
t h a t w e w i l l n o t b e a b l e t o h a n d o v e r o n t i m e t o h a v e i t a s u n i t s r e c o g n i z e d f o r p r o f i t
w e e n c o u r a g e y o u t o g o t o o u r w e b s i t e t h r o u g h o u t t h e q u a r t e r f o r t h e m o s t c u r r e n t i n f o r m a t i o n o n t h e c o m p a n y i n c l u d i n g i n f o r m a t i o n o n t h e v a r i o u s f i n a n c i a l c o n f e r e n c e s w e w i l l b e a t t e n d i n g
w e u n d e r s t a n d t h e c u r r e n t f r e i g h t e n v i r o n m e n t a n d p o t e n t i a l w e a k n e s s i n p r i c i n g h o w e v e r d o e s t h e e a r n i n g s g u i d a n c e s u g g e s t a d e c l i n e i n t h e o p e r a t i n g m a r g i n a s w e l l
a s h o r t w h i l e a g o s o m e t h i n g e l s e t o t h i n k a b o u t e v e n w i t h t h e a d j u s t m e n t s i n s p e n d t h a t o u r c u s t o m e r s h a v e m a d e t h i s y e a r
i a m p l e a s e d w i t h o u r r e s u l t s a n d a c h i e v e m e n t t h i s q u a r t e r l e t m e h i g h l i g h t w h a t w e t h i n k a r e t h e k e y t a k e a w a y s f o r t h e q u a r t e r
w h e r e w o u l d y o u s a y i t i s a s f a r a s i t s r u n w a y f o r g r o w t h a n d i t s c o n t r i b u t i o n t o l o n g e r t e r m g u i d a n c e
w o n d e r e d (*->i f) y o u m i g h t b e a b l e t o j u s t g i v e u s a l i t t l e m o r e c o l o r a l i t t l e m o r e d e t a i l m a y b e s o m e d a t a p o i n t s i f p o s s i b l e o n y o u r a f t e r m a r k e t e f f o r t s i (*->k n o w)
w h e n t h e y g e t b a c k i n w h e n t h e y g o o f f f o r t h e w h o l e m o n t h o f a u g u s t a n d (t h e y->i) f i (n->m) a (l l->*) y g e t b a c k (i->a) n (*->d)
t h e r a n g e o f o u r s e r v i c e s b u t i t s a l s o v e r y m u c h a l s o a f u n c t i o n o f h o w t h e y r e p o s i t i o n i n g t h e i r p o r t f o l i o s d o t h e y h a v e a l o t o f
s o i d o n t t h i n k w e r e c o m p e l l e d t o r e a c t h a s t i l y t o p o l i t i c a l (o->*) r (r->*) e g u l a t o r y a s p e c t s t h a t q u i t e f r a n k l y a r e o u t o f o u r c o n t r o l
t h a n o t h e r s w h a t i w o u l d s a y i s i s o u r g u i d e r e f l e c t s e v e r y t h i n g w e s e e o u r f o o t p r i n t i s b r o a d e r (t h a n->*)
i m p o r t a n t l y d a t a a l s o s h o w e d p a t i e n t s w h o c o n t i n u e t y s a b r i t r e a t m e n t e x p e r i e n c e d b e t t e r c l i n i c a l o u t c o m e s t h a n t h o s e w h o s w i t c h e d t o a n o t h e r t h e r a p y
s i n c e w e b e g a n r e p o r t i n g t h i s m e t r i c a c o u p l e o f y e a r s a g o a s w e d e f i n e (*->i t) o r g a n i c r e v e n u e g r o w t h (i->a) s t h e c h a n g e i n o u r c o n s o l i d a t e d m a n a g e m e n t f e e r e v e n u e
w e d i s c l a i m a n y i n t e n t i o n s o r o b l i g a t i o n s t o u p d a t e o r r e v i s e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w
t h i s i s o n e o f t h e p r i m a r y r e a s o n s (*->t h a t) w e h a v e a c c e l e r a t e d o u r t r a d e c y c l e s l a s t y e a r a n d i n v e s t e d i n t h e e n h a n c e d s a f e t y e q u i p m e n t o f o u r f l e e t
s o m e a r e s e l f i n f l i c t e d o t h e r s w e r e a f u n c t i o n o f m o r e b r o a d e r m a c r o f o r c e s h o w e v e r i a l s o w a n t t o e m p h a s i z e t h a t t h e r e (a->w e) r e a l o t o f
w e a r e c o m m i t t e d t o m a i n t a i n i n g a h e a l t h y b a l a n c e s h e e t t o s u p p o r t o u r g r o w t h s t r a t e g y a n d e n h a n c e s h a r e h o l d e r r e t u r n s
r e g a r d i n g 2 0 1 8 i l l f o c u s m y p r e p a r e d r e m a r k s t h i s m o r n i n g o n t h e f u l l y e a r r e s u l t s p l e a s e r e f e r t o t h e n e w s r e l e a s e f o r a d d i t i o n a l d e t a i l s
a n d e b i t f o r q 4 r e s u l t s a n d r e c o g n i z e t h a t t h e s e r e s u l t s a r e (a->i) n a c c u m u l a t i o n o n m a n y i n d i v i d u a l s e f f o r t s a n d f o c u s
w e w i l l c o n t i n u e t o a s s e s s t h e r a t e a t w h i c h w e g r o w t h e d i v i d e n d i n t h e c o n t e x t o f o u r y i e l d a n d p a y o u t r a t i o r e l a t i v e t o p e e r s
w e h a v e t o t a k e a c c o u n t o f t h e c u r r e n t m a c r o o i l e n v i r o n m e n t a n d t h a t (*->s) a s k e n n e t h s a i d w e r e p u t t i n g a m u c h
a d d i t i o n a l l y a c u t t i n g e d g e v i r t u a l a n a t o m y l a b a n d a b e s t i n c l a s s p a t i e n t c a r e c e n t e r a l l o w s o u r f a c u l t y t o b e t t e r p r e p a r e m e d i c a l s t u d e n t s
t h e f a c t t h a t w e v e s e e n a b u i l d u p i n c a s h o v e r t h e l a s t s e v e r a l q u a r t e r s d o e s n t r e f l e c t t h e c h a n g e i n t h a t p h i l o s o p h y
t o b r i n g t e c h n o l o g i c a l s o l u t i o n s a n d t o b e s e e n a s a p o s i t i v e f o r c e i n o u r i n t e r a c t i o n s w i t h c o m m u n i t i e s w h e r e o u r a s s e t s a r e l o c a t e d
t h a t t h e s i t u a t i o n i s t h a t b e c a u s e i t s a t i r e a n (d->*) a w h e e l
l i s t e n i n g a n d l e a r n i n g a s m u c h a s i c a n a b o u t t h e b u s i n e s s a n d o p e r a t i o n (*->s) a n d a t t h e e n d o f t h a t t i m e i l l p r e s e n t a p l a n t o p a u l c o m p r i s i n g m y
t h e b e s t t h i n g t h a t w e c a n d o i s j u s t s i m p l y c o n t i n u e t o r e a l l y p u t f o r w a r d t h e s t r e n g t h o f o u r o w n p r o d u c t s
l a r g e i n c r e a s e w a s i n m a y o f 2 0 1 5 b u t a n y a d d i t i o n a l i n c r e a s e s i n 2 0 1 6 w i l l d e p e n d o n t h e r a t e i n c r e a s e s
t h e a b i l i t y t o m a n a g e m o n e y f l e x i b l y a n d e f f i c i e n t l y a t t h a t s c a l e b u t t h e g o a l i s t o b u i l d s c a l e a c r o s s f r a n c h i s e s
w h a t p e r c e n t a g e o f y o u r c u s t o m e r s a r e u t i l i z i n g m o r e t h a n o n e o f y o u r s e r v i c e s m o r e t h a n 2 c a n y o u q u a n t i f y t h e c r o s s s e l l i n g o p p o r t u n i t y y o u h a v e
(i m->*) j u s t w o n d e r i n g a r e t h e r e a n y o t h e r p r o a c t i v e s t r a t e g i c o p t i o n s s t i l l l e f t o n t h e t a b l e w o r t h l o o k i n g a t
b a s e d o n t h e g r o w t h o n t h e k n o w n g r o w t h t h a t w e h a v e a t t h e m l p (s->*) h o w e v e r w (e w->*) h e n w e t a l k a b o u t c h a n g i n g
a n d i f y o u l o o k f r o m a n o v e r a l l i n d u s t r y p e r s p e c t i v e t h i s p a t t e r n p l a c e m e n t o r a l i g n m e n t i s a b i g c h a l l e n g e f o r c u s t o m e r s
w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s a n d s t r a t e g i c a l l y a l i g n o u r p o r t f o l i o t o d e l i v e r g r o w t h w h i l e d r i v i n g i m p r o v e d o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s a c r o s s o u r o r g a n i z a t i o n (s->*)
i w i l l t o u c h o n t h i s m o r e i n d e t a i l l a t e r i n t h i s p r e s e n t a t i o n t e e k a y p a r e n t s n e w d i v i d e n d p o l i c y t h a t w a s i m p l e m e n t e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r
b u t s o t h a t s w h a t i s c o n n e c t e d t o o u r t a r g e t o f 1 5 t o 2 0 i n t h e g p o r t e e k a y p a r e n t d i v i d e n d
w e v e a l s o e x p a n d e d a n d u p g r a d e d t h e t a l e n t i n o u r c l a i m s d e p a r t m e n t t o b e t t e r a s s e s s a n d m a n a g e o u r r i s k w h e n a c c i d e n t s d o o c c u r
o u r r a t e r e q u e s t s a r e b e i n g m a d e t o s u p p o r t a d d i t i o n a l c a p i t a l i n v e s t m e n t s t o m a k e t h e g r i d s m a r t e r s t r o n g e r a n d m o r e r e s i l i e n t
a n d w h a t w e n e e d t o d o i s m a k e a f i n a l d e t e r m i n a t i o n a n d t h e n s e n d y o u a c a l e n d a r n o t i c e s o i p r o m i s e t o d o t h a t p a t r i c k (t h a n k s->*)
s o o u r e x i s t i n g u n i t s a r e a c t u a l l y m o r e r e l e v a n t i n a l o w o i l p r i c e e n v i r o n m e n t t h a n i n a h i g h o i l p r i c e e n v i r o n m e n t
p a u l s p o k e a b o u t t h i s a n d w e s p o k e a l o t a b o u t t h i s a t t h e y e a r e n d c a l l r e l a t i v e t o o u r b u s i n e s s i m p r o v e m e n t f r a m e w o r k
b a s e d o n r e s u l t s f o r t h e f i r s t 3 w e e k s o f m a y a n d v i s i b l e p i p e l i n e w e e x p e c t p o s i t i v e a c t i v e s t r a t e g y f l o w s t o c o n t i n u e i n t h e t h i r d q u a r t e r
i n e a c h o f t h e c o m p e t i t o r s a n d p e e r s f o r e c a s t s s o i t s h a r d t o m a k e a d i r e c t c o m p a r i s o n o f w h a t w e s e e d i f f e r e n t l y
o f o u r p r o d u c t s a n d i t s f u l l y a n t i c i p a t e (d->*) t h e s e d e s i g n c h a n g e s w i l l a l s o l o w e r t h e c o s t t o m a n u f a c t u r e t h e s e p r o d u c t s a n d i m p r o v e q u a l i t y a s w e l l
o v e r c o m i n g t h e d e c e l e r a t i o n o f m o o r e s l a w s c a l i n g t h i s i s d r i v i n g n e w t y p e s o f i n n o v a t i o n a c r o s s t h e e c o s y s t e m
(k e->g i) v (i->e) n t h e r e a s o n w h y w e d i d i t i s w e h a v e a l o t o f b u s i n e s s i n f l o r i d a t h e m a j o r i t y o f o u r b u s i n e s s i s w h e r e
i d o n t t h i n k t h e r e (*->h a) v e b e e n a l o t o f i m p a c t t h e r e s b e e n a l o t o f i m p a c t o n u s o f c o n s o l i d a t i o n o f o f f e r i n g s i t h i n k t h a t s
w e a r e c u r r e n t l y i n t h e p r o c e s s o f l o (c k->g g) i n g a n d e v a l u a t i n g t h e w e l l a n d w e e x p e c t t o b e a b l e t o p r o v i d e r e s u l t s f r o m t h e w e l l
o u r p l a n i s t o c o n t i n u e w i t h o u r s t r a t e g y o f b e c o m i n g a p u r e p l a y g p a n d n o t o w n i n g f i x e d a s s e t s u p s t a i r s
t o t a r g e t a d d i t i o n a l l i n e s o f b u s i n e s s a n d a c h i e v e g r o w t h a n d t o d i v e r s i f y o u r b u s i n e s s o v e r t i m e
t h i s r e p r e s e n t s v e r y s t r o n g u n d e r l y i n g d e m a n d c o m b i n e d w i t h s o m e n a t u r a l i n v e n t o r y b u i l d a s t h e l a u n c h r a m p s
t h e s t o r m s d i d h a v e a n i m p a c t a s t h e e a s t c o a s t w a s e s s e n t i a l l y s h u t d o w n f o r 3 d a y s a n d w e a r e n o w i n t h e p r o c e s s o f r e c o v e r i n g
t r e m e n d o u s b a l a n c e a c r o s s a l l o f t h e d e v i c e t y p e s v e r s u s r e a l l y j u s t b e i n g m o r e f o u n d r y f o c u s e d (t h e->a) n (*->d) w h a t i w o u l d s a y g o i n g f o r w a r d
i n t e r m s o f t h e o t h e r m a r k e t s t h a t a r e a d j a c e n t t o n e w y o r k a n d w h e t h e r t h e r e s o t h e r o p p o r t u n i t i e s s o w e h a v e n t m a d e a n y d e c i s i o n s a r o u n d i n d e p e n d e n c e a n d w e d o n t f e e l c o m p e l l e d t o d o t h a t i t w o u l d h a v e t o b e
h i s t o r i c a l l y t h a t h a s b e e n t h e c a s e t o o v e r t a k e g r o w t h o f t h e o t h e r 2 d r i v e r s i n t h e i n d u s t r y s o
w h a t w e a r e d e l i b e r a t e l y d o i n g i s m a k i n g s u r e t h a t w e h e d g e a g a i n s t b o t h s i d e s o f t h e e q u a t i o n s o w (h->*) e r e w e h a v e b e e n a c t i v e l y d o i n g d e v e l o p m e n t w o r k i n t o t h e n a r r o w b o d y s i d e o f t h e b u s i n e s s
i f y o u m u l t i p l y r e l a t i v e t o t h e e s t i m a t e d 1 9 r e a l i z e d p r i c e d o e s n t s e e m l i k e t o o m u c h o f a c h a n g e b u t c a n y o u e l a b o r a t e a l i t t l e b i t o n s o m e o f t h e p u t s a n d t a k e s g o i n g o n t h e r e m i g h t (i t->*) b e s l i g h t l y l o w e r a c r o s s a l l t h e r e g i o n s
a n d c a n y o u q u a n t i f y t h e i m p a c t o f t h e t u r n a r o u n d i n t e r m s o f e b i t w e s p e n t n o t a l l o f t h i s i s r u n n i n g t h r o u g h q 2 e a r n i n g s b u t w e s p e n t
t h e m o b i l e i n t e r n e t d e v i c e s a s s u c h a r e n o t t h e h i g h e s t m a r g i n p r o d u c t s t h a t s a h i g h l y c o m p e t i t i v e w o r l d s o
w o r k t h e t e c h n i c a l w o r k t h a t w e r e d o i n g w i t h o u r c u s t o m e r s r i g h t n o w i s r e a l l y f o c u s e d o n h e l p i n g t h e m c r e a t e h i g h e r v a l u e r e s i n s s o t h a t t h e y r e m a k i n g m o r e m o n e y a n d t h a t s o u r b a s i c b u s i n e s s m o d e l
a l l o u r r e t a i l o p e r a t i o n s a r e b e i n g d r i v e n u n d e r a l (l->*) a n s l e a d e r s h i p w h i c h o n l y s t r e n g t h e n s o u r a b i l i t y t o b e m o r e f o c u s e d a n d t o u n c o v e r g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t o e x p a n d o u r c u s t o m e r s h a r e o f w a l l e t
i s h a r e d w i t h y o u a t t h e e n d o f f i s c a l 1 7 t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e t o b e c o m e o n e o f t h e m o s t t r u s t e d a n d r e s p e c t e d c o n s u m e r p r o d u c t c o m p a n i e s i n t h e w o r l d
(*->a) l o t o f t h e i d m s u s e p a c k a g e s i n c h i n a a n d i t d o e s s e e m l i k e t h e y r e l o o k i n g t o g o t o t h e p h i l i p p i n e s a n d m a l a y s i a q u i t e f a s t i w a s j u s t w o n d e r i n g o n y o u r c h i n a b u s i n e s s o n l y h a v e y o u s e e n
i d o n t b e l i e v e t h a t y o u l l g e t t h r o u g h a s t r a i g h t m o p r (e->*) x w i t h c o m p l e t e e x e m p t i o n s t h a t s h u t s o u t t h e s t a t e s
b e f o r e w e b e g i n o u r p r e s e n t a t i o n i e n c o u r a g e a l l l i s t e n e r s t o r e v i e w t h e s a f e h a r b o r s t a t e m e n t s i n c l u d e d o n s l i d e s 2 a n d 3 i n t h e i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n o n o u r w e b s i t e w h i c h e x p l a i n t h e r i s k s o f f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
(*->s o w e l l) c e r t a i n l y d i s c l o s e a n y t h i n g o f s i g n i f i c a n c e a s t h e y h a p p e n b u t t h e r e i s a v e r y h e a l t h y p i p e l i n e o f p o t e n t i a l c u s t o m e r s i n t h e f u t u r e t h a t w e t h i n k w e s h o u l d b e a b l e t o m o n e t i z e o n
b r a n d a n d t e c h n o l o g y t o d r i v e s u s t a i n e d g r o w t h a n d w e c o u l d a l s o m a k e s m a l l a c q u i s i t i o n s w h i c h h a v e a g o o d s t r a t e g i c a n d f i n a n c i a l l y a t t r a c t i v e r a t i o n a l e
n o w b e f o r e i h a n d o f f t o a l (l->*) a n j u s t a c o u p l e o f s p e c i f i c i t e m s t o n o t e o u r c t r d e l i v e r e d a h o m e i n i t i a t i v e i n o t t (o->a) w a i s w e l l u n d e r w a y (a n d w e r e->*) c o l l a b o r a t i n g c l o s e l y w i t h o u r d e a l e r s
a n d i n a y e a r f r o m n o w w e w i l l k n o w m u c h m o r e b u t i t s f a i r t o s a y t h a t b e s i i s i n v o l v e d i n a l l t h e s e d e v e l o p m e n t s
(*->w e l l) i s i t f a i r t o s a y t h a t t h e p e n e t r a t i o n y o u (a->*) r e g e t t i n g w i t h b o t h o f t h e s e c u s t o m e r s i s s t i l l f a i r l y l o w a n d h a s a l o t o f r o o m t o g r o w
w e b e l i e v e t h i s s t r a t e g i c f o c u s w i l l c r e a t e l o n g t e r m g r o w t h f o r t h e c o m p a n y a n d s u s t a i n a b l e v a l u e f o r b o t h s o c i e t y a n d s h a r e h o l d e r s a n d w i t h t h a t i d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o r o b
a f t e r m a n y y e a r s o f s t r o n g g r o w t h w e h a v e s e e n a s i g n i f i c a n t s l o w d o w n w i t h s e v e r a l c u s t o m e r s e x p e r i e n c i n g r e g u l a t o r y d e l a y s o r l o w e r d e m a n d f o r t h e i r p r o d u c t s
b u t i t s n o t a n e w r o u n d o f s m a r t p h o n e s i t i s i m p r o v e m e n t s a d d i t i o n s
c a u s e d t h e b u s i n e s s m i x o f t h e r e t a i l s e g m e n t t o s h i f t t o w a r d s c t r a n d g i v e n i t s b u s i n e s s m o d e l i t h a s a s y o u k n o w t h e l o w e s t m a r g i n r a t e o f o u r 3 r e t a i l b u s i n e s s e s
a t w e i g h t w a t c h e r s w e h a v e a l w a y s b e e n s o c i a l h a r n e s s i n g t h e p o w e r o f c o m m u n i t y t o h e l p i n d i v i d u a l s w h o h a v e t h e s a m e g o a l s f o r m d e e p m e a n i n g f u l a n d r e a l r e l a t i o n s h i p s
l a t e r t h i s y e a r w e l l u n v e i l a n e w a r t i c u l a t i o n f o r o u r b r a n d a n d w e e x p e c t t o m o d e r n i z e o u r b r a n d i n g t o b e e v e n m o r e c u l t u r a l l y r e l e v a n t s o w e c a n r e a c h m o r e p e o p l e i n a p o w e r f u l n e w w a y
r e p r e s e n t a p o w e r f u l c o m b i n a t i o n w h i c h w i l l e n a b l e u s t o o f f e r a u n i q u e s e t o f e x c e p t i o n a l c a p a b i l i t i e s a n d e x p a n d w h a t s p o s s i b l e i n i n j e c t i o n m o l d i n g
a n d c r e a t i n g p o w e r f u l s t o r e m e r c h a n d i s e a n d a s s o r t m e n t d i s p l a y s t h i s w i l l b e a j o u r n e y o v e r a n u m b e r o f y e a r s a n d w e r e c o m m i t t e d t o b u i l d i n g a w o r l d c l a s s e x p e r i e n c e f o r o u r c u s t o m e r s
t h i s m i x e f f e c t s w e r e m o s t l y d r i v e n b y t h e r e b a l a n c i n g o f o u r f c c s a l e s i n t h e w a k e o f t h e c o n t i n u i n g c u s t o m e r o u t a g e a n d t h e e f f e c t o f t h e p o l y o l e f i n c a t a l y s t a c q u i s i t i o n
(*->y o u) r e (*->r e) a l l y c r u s h i n g t h e f i r s t h a l f n u m b e r s f r o m l a s t y e a r s o s h o u l d w e e x p e c t a d i f f e r e n t c a d e n c e i n t h e s e c o n d h a l f o r (a->*) c o n t i n u a t i o n o f t h e r e a l s t r o n g r e s u l t s w e v e s e e n i n t h e f i r s t h a l f
w h a t w e s a w w a s a l i t t l e b i t o f m a g n i f i c a t i o n a s (t h e->a) r e s u l t o f t h e f a c t t h a t t h e y g o t o m a r k e t t h r o u g h t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l a n d t h a t w e b e l i e v e s o m e d e s t o c k i n g t o o k p l a c e t h e r e
b u t t h i s i s n t a b o u t u s b u i l d i n g o n l y o u r c o m m u n i t y b u t i n s p i r i n g a n d e n a b l i n g o t h e r s t o c r e a t e t h e i r o w n c o m m u n i t (y->i e s) b a s e d o n t h e i r p e r s o n a l n e e d s a n d i n t e r e s t s
d a t a a n a l y t i c s a n d d i g i t a l r e t a i l i n g m a r k e t i n g a n d c o n s u m e r b r a n d s a r e n o w o p e r a t e d u n d e r (a->*) s i n g l e e x e c u t i v e l e a d e r s h i p f o c u s e d o n o n e c u s t o m e r
b o t h h a v e k i c k e d i n (k l->c) a (*->r e) c e r t a i n l y i s a b i g g e r p o r t i o n s i n c e w e s t a r t e d t h a t a g r e e m e n t m i d d l e o f l a s t y e a r (a->*) n (d n->*) o r d s o n i s a v e r y r e c e n t a g r e e m e n t t h a t j u s t s t a r t e d
i n l a t e s e p t e m b e r t h i s s a m e c u s t o m e r a n n o u n c e d i t s d e c i s i o n t o d i s s o l v e i t s 5 0 5 0 j o i n t v e n t u r e w i t h a m e r i c a n a i r l i n e s w h i c h i s a m a j o r e n g i n e o v e r h a u l s h o p
w e a r e w o r k i n g c l o s e l y w i t h s e v e r a l c u s t o m e r s o n n e w c a t a l y s t s f o r t h e s e u n i t s a n d e x p e c t g o o d g r o w t h o v e r t h e n e x t 2 t o 3 y e a r s a s t h e s e p l a n t s r e a c h f u l l u t i l i z a t i o n
i t h i n k y o u c a n u s e t h a t s a m e e x a m p l e g o i n g f o r w a r d s o w h e r e w e s e e o p p o r t u n i t i e s w e l l e x p a n d e i t h e r t h e b a n n e r o r a s s o r t m e n t o r (o u r->*) c o m p a n y o f f e r i n g s t o o u r c u s t o m e r s t o c r e a t e a m u c h b i g g e r m a r k e t p l a c e
b u t e s p e c i a l l y w i t h t h e a b i l i t y t h r o u g h o n l i n e t o b e a b l e t o c o m p l e t e l y s e e o u r a s s o r t m e n t s i s e x t r e m e l y i m p o r t a n t a s w e g e t t o k n o w t h e c u s t o m e r b e t t e r
t h e r e m a i n i n g r e v e n u e s r e l a t e t o a c o m b i n a t i o n o f g a s a n d d i e s e l e n g i n e p l a t f o r m s w i t h o n l y a s m a l l p o r t i o n o f t h o s e s a l e s a p p l i c a b l e t o d i e s e l p l a t f o r m s
w e l l t a l k t o t h e b o a r d n e a r t h e e n d o f t h i s y e a r a b o u t w h a t w e w a n t t o d o t h i s i s w h y w e a l s o w a n t t o s e e h o w w e c o m e o u t o f t h (e->i) s (*->s) u m m e r a n d w h a t o u r c a s h p o s i t i o n l o o k s l i k e a n d t h e n i t h i n k b y t h e e n d o f t h i s y e a r
a n d s o t o s p e a k t o e n g i n e e r e d c o m p o n e n t s w e d i d s e e a s l o w d o w n i n t e r m s o f o r g a n i c s a l e s i n t h e q u a r t e r i n t h e l o w s i n g l e d i g i t s
t h a t s (t->*) h (a t s h->*) o w s y o u t h a t w e r e s t i l l l e a r n i n g a g r e a t d e a l a b o u t h o w t o u s e t h i s a s m o n o t h e r a p y c o m b i n a t i o n s a l o t o f c o m b i n a t i o n s a p p e a r t o b e s h o w i n g
i n e r c o t a g a i n s o i t h i n k i t s g o i n g t o b e d e v e l o p e r s a n d t h e n i t s v e r y v e r y d i f f i c u l t i k n o w t h i s w h e n i w a s a t e c p i t s e x t r e m e l y d i f f i c u l t t o g e t f i n a n c i n g
i d o n t m i n d s a y i n g w e v e b e e n a l i t t l e s u r p r i s e d t o (o a->i) t h o w f a s t l i c e n s i n g h a s c o m e b a c k 6 o r 9 m o n t h s a g o w e w e r e p r e p a r e d f o r a c o u p l e (o f->*) y e a r s o f
w h a t y o u r e s e e i n g i s t h e e f f e c t o f t h e h e a d w i n d f r o m o u r f i n e c h e m i c a l s b u s i n e s s (a->i) n (d->*) t (h e->o) p h a r m a w h i c h h a s b e e n d o w n s i g n i f i c a n t l y t h i s y e a r
t h a t i s o u r s t o o w n a s i t r e l a t e s t o a c t i v i t y w e r e n o t g o i n g t o b e c o m e a f i t n e s s c o m p a n y s o w e b e l i e v e t h e i n t e g r a t i o n o f
o u r s t r e n g t h i s b r o a d b a s e d a n d d r i v e n b y s t r o n g e x e c u t i o n a c r o s s a l l a s p e c t s o f o u r g l o b a l b u s i n e s s f r o m s o c i a l e n g a g e m e n t t o m e m b e r e x p e r i e n c e
b u t w e h a v e n o t h a d a d e t a i l e d d i s c u s s i o n i t h i n k w h a t w e w i l l e n d u p d o i n g i s g o i n g i n t o s e e t h e m w i t h a d e t a i l e d p r e s e n t a t i o n o f w h a t o u r f i n a n c i a l p l a n l o o k s l i k e
a n t (h->*) o n y f r o m i n v e s t (e c->i n g) c o u l d y o u p l e a s e t e l l u s a l i t t l e b i t m o r e a b o u t y o u r e x p o s u r e t o t h e r i s i n g f u e l p r i c e a n d h o w c o n c e r n e d w e s h o u l d b e a b o u t
w e d o n t n e e d t o g o t o t h e t e n d e r a n y m o r e i c a n a n t i c i p a t e t h a t w e e x p e c t a v e r y s t r o n g
w i t h o c c a s i o n a l s u p p l y a t a h i g h e r c o s t c o m i n g f r o m e x p o r t s p o t (s->*) m a r k e t (s t->*) h (e c h e n i e r e c o n t r->*) a (c t h a->*) s b e e n r e c e i v e d
d u e l a r g e l y t o a c o m b i n a t i o n o f g r o w i n g m o r e p r o f i t a b l e b u s i n e s s e s c o m m e r c i a l i z i n g n e w p r o d u c t s a n d c o n t i n u a l l y f i n d i n g w a y s t o c u t c o s t (s->*)
s o w e s h o u l d t h i n k o f t h i s i t h i n k y o u m a y b e e v e n a l l u d e d t o t h i s o n t h e l a s t c a l l a s r e a l l y f o c u s i n g o n t h e d i r e c t s i d e o f t h e b u s i n e s s a s o p p o s e d t o t h e i n d i r e c t l e n d i n g
i t h a s b e e n s y s t e m a t i c a n d h a s a f f e c t e d u s t o o w e n e e d t o l o o k a t n o n r e c u r r i n g e f f e c t s t o (o->*) s u c h a s t h e f a c t t h a t l a s t y e a r
a n d t h e a d d i t i o n o f 6 m i l l i o n d i g i t a l l y r e g i s t e r e d c u s t o m e r s w h o a r e n o t y e t r e w a r d s m e m b e r s b u t w h o h a v e e s t a b l i s h e d a d i g i t a l c o n n e c t i o n w i t h s t a r b u c k s
t h e f i r s t o n e i s c o n c e r n i n g t h e r e f i n a n c i n g o f t h e h y b r i d b o n d i f w e c o u l d g i v e m o r e i n f o r m a t i o n o n t h a t
a c o m p a n y b a s e d o n s o l i d f o u n d a t i o n s w i t h a n e f f i c i e n t s t r u c t u r e a n d r e a d y t o f a c e t h e c h a l l e n g e s t h e m a r k e t p o s e s w i t h a g r e a t p e r f o r m a n c e p o t e n t i a l
t h e n e t r e s u l t o f a d d i n g t h e s e l o w e r r a t e l o a n s t o o u r b r a n c h s m a l l a n d c o n v e n i e n c e c h e c k p o r t f o l i o s i s t h a t t h e y i e l d h a s d e c l i n e d a s t h e m i x s h i f t e d
l e t s s a y u n s a t i s f a c t o r y p r o f i t a b i l i t (y->i e s) i s t h e w e a k d e m a n d o n t h e i n d u s t r i a l c u s t o m e r s a r e a a n d n o w w h e n w e r e m e m b e r t h a t
w e p l a n f o r t h e i n t e g r a t i o n o f w e l l i n g t o n s (a->i) n (d->*) t o d a y s a t s p e e d a n d a r e c o n v i n c e d t h a t i t w i l l m a k e a p o s i t i v e c o n t r i b u t i o n i n t h e s h o r t (t e r m->*)
a n d w e c o n t i n u e t o t h i n k t h a t t h a t w i l l b e a s i s a i d a l s o a m a j o r d r i v e r g o i n g f o r w a r d a s i t w a s a s i t h a s b e e n i n t h e p a s t a n d s i m i l a r l y o n t h e s m a l l l o a n s
a s a n e x a m p l e w e t a r g e t e d a r e d u c t i o n i n t i m e f r o m f i r s t n o t i c e o f l o s s t o i n i t i a l e s t i m a t e a n d (*->w e) a n t i c i p a t e (*->d) s e e i n g f a v o r a b l e r e s u l t s f o r o u r m e t a l c o v e r a g e s
a s i t a p p e a r e d l i k e l y t h a t h u r r i c a n e m i c h a e l w a s h e a d e d o u r w a y o u r t o p p r i o r i t y w a s a n d s t i l l i s f o r t h e s a f e t y o f o u r e m p l o y e e s t h a n k f u l l y o u r e m p l o y e e s r e m a i n (e d->*) s a f e
t o d e l i v e r o n t h e s e c o m m i t m e n t s w e c o n t i n u e t o f o c u s o u r e n e r g y c a p i t a l a n d r e s o u r c e s o n e x e c u t i n g a g a i n s t o u r 3 s t r a t e g i c p r i o r i t i e s
i w a n t t o t h a n k y o u a l l f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n t o d a y a n d i l o o k f o r w a r d t o r e p o r t i n g o n o u r y e a r e n d r e s u l t s i n f e b r u a r y a n d (*->t h a t) b e s t w i s h e s f o r t h e e n d o f t h e y e a r
w e m a k e r e f e r e n c e i n t h a t t o t h e b a k i n g p a r t o f t h e b u s i n e s s a s w e l l a s p a s t a i (t->*) s a s i g n i f i c a n t c o n t r i b u t o r t o p i o n e e r f o o d s a n d t h e s t a t u r e o f o u r b u s i n e s s
w (i->e) l l p a y a s u r c h a r g e i n o r d e r t o g e t a n a p i a n d i t w i l l (r e a l l y->*) d e p e n d u p o n a r a n g e o f c i r c u m s t a n c e s i n t e r m s o f t h e a m o u n t o f d a t a t h a t t h e y w i l l b e u s i n g a n d a l l k i n d s o f t h i n g s b u t
t h a t w e d o n t g e t b a c k t o w h e r e w e o r i g i n a l l y t h o u g h t w e d b e i n t h e m i d y e a r a n d w e r e a l s o h a v i n g t o b u i l d s o m e i n v e n t o r y b e c a u s e o u r l a n d l o r d a g a i n h a s s h i f t e d
h a s e n a b l e d u s t o f o c u s o u r m a n a g e m e n t a t t e n t i o n a n d c r i t i c a l r e s o u r c e s o n t h e m o s t i m p o r t a n t p r i o r i t i e s f o r s t a r b u c k s o u r p a r t n e r s a n d o u r s h a r e h o l d e r s
y o u s t i l l d o i n g n o t h i n g n e w i n f r a n c e a r e y o u s t i l l a t t h e s a m e p o i n t o r h a v e y o u a n y n e w p l a n s f o r t h e f r e n c h
a n d t h e n m a y b e (1->o n e) s t i l l m o r e o n t h e a c t i o n s y o u (*->a) r e t a k i n g n o w t h e s a v i n g s a c t i o n s a r e y o u l o o k i n g t o e x i t a n y
g a s t r a d i n g m a r g i n s t h e q u e s t i o n p a r t i c u l a r l y i s w h e t h e r w e c a n e x p l a i n w h y t h e g a s t r a d i n g
a n d t h i s i s o b v i o u s l y o f t h a t t r e n d o f l o w s u g a r a n d h e a l t h a n d w e l l b e i n g s o w e r e h o p i n g t o s e e s o m e g o o d t r a c t i o n t h e r e a n d b y j u n e w e w i l l h a v e a b r e a k f a s t d r i n k
i s t h e e x c e s s c a s h f l o w t h a t w e c a n u s e t o p a y o f f a d d i t i o n a l d e b t r e d e e m p r e f e r r e d u n i t s o r r a i s e d i s t r i b u t i o n s o n o u r c o m m o n u n i t s
n o w i t b e c o m e s q u i t e c l e a r a l s o t o o n e o f o u r k e y l a n d l o r d s t h a t t h e y h a v e t o w o r k a l i t t l e (b i t i->*)
s o t h a t s f a i r l y n a t u r a l m o v e m e n t t o s e e t h e (*->i r) m a r k e t s t r e n g t h t h e r e r e l a t i v e t o t h e o t h e r r e g i o n o r p r i c i n g s t r e n g t h r e l a t i v e t o t h e o t h e r r e g i o n s
w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h t h i s d e a l a n d w e s t r o n g l y b e l i e v e i t i s t h e r i g h t d e c i s i o n f o r t h e f u t u r e s u c c e s s o f v i t a m i n w o r l d a s a s t a n d a l o n e r e t a i l o p e r a t i o n
i m j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e o f i g u e s s i t s r e a l l y y o u r o r d e r f i l e p l u s t i m i n g o f (t h e->*) c o m p l e t i o n o f p r o j e c t b e f o r e y o u c a n r e a l l y r a m p i t u p
a s o u r c h i e f c l a i m s o f f i c e r w e r e g o i n g t o b e a b l e t o p u t t h e a p p r o p r i a t e l e v e l o f f o c u s o n t h e s e i s s u e s s o t h a t w e c a n l o o k t o m i n i m i z e t h e s e t y p e s o f i s s u e s g o i n g f o r w a r d
i e x p e c t t h a t t h e a g g r e g a t e e x p e n s e s t h a t w e a r e r e p o r t i n g i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 w i l l g e n e r a l l y s t a y a t t h i s l e v e l f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
a l s o t o s t r e a m l i n e o u r r e g i o n a l s t r u c t u r e w e c a n c l e a r l y s (t->*) a (t e->y) t h a t t h e c u r r e n t f r a m e o f r e f e r e n c e w i t h w h i c h w e a r e w o r k i n g
t h e a b i l i t y t o l e v e r a g e t h a t l o c a l m a r k e t e x p e r t i s e a s w e l l a s m a n a g e m e n t c a p a b i l i t y i s a b s o l u t e l y p h e n o m e n a l w e r e b e g i n n i n g t o s e e s o m e i m p r o v e m e n t
w h i l s t w e e x p e c t t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t t o r e m a i n t h e a d d i t i o n a l k z n b a k i n g c a p a c i t y t h a t w a s s u c c e s s f u l l y c o m m i s s i o n e d i n d e c e m b e r
a n d s o w i l l t h a t s e c u r i t i z a t i o n t h e i n i t i a l o n e a n d a n y t h i n g o n a g o f o r w a r d b a s i s
s u p p l i e r s f o r t e c h n o l o g y a n d s i t u a t i o n s t h a t a l l o w u s a n d e n a b l e u s t o p e r f o r m t h e s e i n v e s t m e n t s w e a r e n o w (i->o) n a t e n d e r
w e h a v e t o g e t a l o t o f l e a r n i n g d o (w->*) n (*->e) a b o u t v a l i d a t i n g o r v e r i f y i n g i d e n t i t y a n d s o m e o f t h e s e i n c o m e
w e d o b e l i e v e t h a t t h a t s a d i r e c t f u n c t i o n p a r t i c u l a r l y i n t h e r o s i n c h a i n o f o v e r c a p a c i t y i n t h e h y d r o c a r b o n s p a c e w h i c h w e v e t a l k e d a b o u t a t g r e a t l e n g t h
f r o m d i s c o n t i n u e d o p e r a t i o n s i m p a c t a n d a s w e l l t h e h i g h e r n u m b e r o f s h a r e s t h r o u g h t h e c a p i t a l i n c r e a s e e n d o f l a s t y e a r
o u r i n n o v a t i o n a g e n d a i n e a c h o f f o o d a n d b e v e r a g e d i g i t a l a n d s t o r e d e s i g n i s b e i n g i n f o r m e d b y e a c h o f t h e s e t r e n d s
w i t h l o w e r d e b t l e v e l s a n d b a l a n c e s h e e t c a p a c i t y a v a i l a b l e f o r t u c k i n s o r i n c r e m e n t a l b u y b a c k s i w i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o r a n d y f o r s o m e c l o s i n g c o m m e n t s
t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l t o d a y s c a l l w i l l b e a v a i l a b l e f o r r e p l a y i n a p p r o x i m a t e l y 2 h o u r s t i m e t o l i s t e n t o t h e r e p l a y
w h i l e t h e r e s u l t s o f e r i c o a r e c a p t u r e d a s a c q u i s i t i o n c o n t r i b u t i o n t h e b u s i n e s s p e r f o r m e d i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s a t t h e c o m p l e t i o n o f t h e 1 y e a r d e a l a n n i v e r s a r y
a s w e l o o k o u t o v e r t h e b a l a n c e o f 2 0 1 9 w e e x p e c t c o n t i n u e d c o n t r i b u t i o n f r o m t h e i n t e r n a t i o n a l o i l f i e l d s e c t o r f o r b o t h t e c h n o l o g y a n d b a s e c e r a m i c p r o d u c t s
a d j u s t i n g f o r t h i s u n f a v o r a b l e i m p a c t o u r r a s m p e r f o r m a n c e l o o k s t o b e a t l e a s t o n p a r w i t h t h e i n d u s t r y
a s g r o w t h i n o u r c e r a m i c t e c h n o l o g y a n d i n d u s t r i a l a n d e n v i r o n m e n t a l s e c t o r s w i l l l i k e l y o f f s e t d e c l i n e s i n o u r b a s e c e r a m i c a n d s a n d r e v e n u e s
w a t e r q u a l i t y s y s t e m s w a s o u r o n l y s e g m e n t t o d e l i v e r c o r e g r o w t h a s t h e p o o l b u s i n e s s o n c e a g a i n f i n i s h e d (*->i) t (*->s s t r o n g f i n i s) h e (*->d t h e) s e a s o n i n a s t r o n g p o s i t i o n
o u r i n d u s t r i a l h e a t t r a c i n g b u s i n e s s c o n t i n u e s t o w i n s m a l l p r o j e c t s b u t o u r p r o j e c t g r o w t h w a s c h a l l e n g e d a s l a r g e c a n a d i a n p r o j e c t s a r e n e a r i n g c o m p l e t i o n
l e t m e a s s u r e y o u t h a t w e a r e e n e r g i z e d b y t h e f o u n d a t i o n a l c h a n g e s w e h a v e m a d e a n d t h e p r i o r i t i z a t i o n t h a t i t p r o v i d e s t o w a r d o u r c o r e v a l u e d r i v e r s
q u a r t e r w e r e e n c o u r a g e d w h a t w e s e e t h e r e a n d t h e n w h e n y o u c o m b i n e t h a t k i n d o f i n n o v a t i o n i n f o o d a n d b e v e r a g e w i t h w h a t w e r e d o i n g w i t h t h e a c c e l e r a t i o n i n d i g i t a l
v e r y a p p e a l i n g a n d c o n t r i b u t i n g t o t h e f r e s h c h a r a c t e r o f t h e p r o d u c t (s->*) t h a t w e s e l l t h e r e a n d w e h a v e i n s t a l l e d (b y->*)
a n d t h e f o c u s g o i n g f o r w a r d w i l l b e t o d r i v e p e n e t r a t i o n i n k e n y a b r a n d b u i l d i n g o f t h e (c->s) e r (*->i) e s b r a n d a n d t h e n s t a r t w o r k i n g o n t h e n e i g h b o r i n g m a r k e t s
i n a d d i t i o n d e p e n d i n g o n m a r k e t a n d l e a s i n g c o n d i t i o n s w e i n t e n d t o e x p l o r e o p p o r t u n i t i e s t o s e l l o r r e f i n a n c e p r o p e r t i e s s u b j e c t t o m a r k e t c o n d i t i o n s i n o r d e r t o c l o s e t h e f u l l c y c l e a n d m a x i m i z e v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
t h e c o m p a n y p l a n s t o r e p l a c e i t s e x i s t i n g m e t e r s b e t w e e n 2 0 1 7 a n d 2 0 1 9 t o p r o v i d e e x p a n d e d b e n e f i t s t o c u s t o m e r s a n d t o c o m p l y w i t h s t a t e m a n d a t e d r e g u l a t i o n s o n m e t e r i n g t e c h n o l o g y
p a r t o f t h e c a l c u l u s t h a t w e w o u l d h a v e o n i f a s c e n a r i o p l a y e d o u t w h e r e w e w e r e g r a n t e d a c c e l e r a t e d a p p r o v a l o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e w o u l d l o o k a t i n t e r m s o f c r i t i c a l p a t h i s l a b e l o p t i m i z a t i o n
a s m e n t i o n e d w e s e e s t r o n g c h a n g e s i n o u r e x c h a n g e r a t e s a n d t h e y m o v e r i g h t n o w i n a f a v o r a b l e d i r e c t i o n f o r d u n i a n d e s p e c i a l l y w h e n i t c o m e s t o t h e
a n d s o i f w e w e r e t o d e c i d e w e w a n t e d m o r e o r l e s s w e h a v e t h e a b i l i t y t o a d j u s t t h a t i n t h e f u t u r e i f w e n e e d t o i m e a n r i g h t n o w w e r e c o m f o r t a b l e w h e r e w e a r e b u t w e f r e q u e n t l y l o o k a t (*->i) t (h e m->*) a n d i f w e n e e d t o m a k e a n a d j u s t m e n t w e w i l l
w e d o w a t c h t h e s t o c k p r i c e a n d w e d o t h i n k t h a t i t w o u l d b e a g o o d a r b i t r a g e f o r u s t o c o n s i d e r s o m e t h i n g l i k e t h a t s o l e t m e j u s t s a y t h a t i t s c e r t a i n l y o n o u r r a d a r a n d i h o p e t o b e a b l e t o
w i t h a r e s p o n s e a t t h i s p o i n t w e d r a t h e r n o t m a k e a n y c o m m e n t s a b o u t w h a t c o u l d h a p p e n i n t h e f u t u r e b e c a u s e r e a l l y w e j u s t n e e d t o w a i t f o r t h e m t o c o n c l u d e t h e i r p r o c e s s
i w o u l d s a y h i s t o r i c a l l y s t r a t e g i c a c c o u n t s d o b e s t i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a n d i n p a r t i c u l a r i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d t h a t w a s t r u e a g a i n i n 2 0 1 7 s o t h i s i s a l i t t l e b i t c o n s i s t e n t
w i t h t h a t i d l i k e t o t u r n i t o v e r t o b r i a n t o d i s c u s s o u r 2 0 1 7 f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l y e a r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a s w e l l a s o u r 2 0 1 8 o u t l o o k i n m o r e d e t a i l
i m p a c t o n o v e r a l l d e m a n d f o r c o r n e r s t o n e t h e t h i r d i s w e d i d m i s s a p r o d u c t c y c l e a s (*->i t) r e l a t e d t o l e a r n i n g p a r t i c u l a r l y w h a t p e o p l e a r e c a l l i n g l e a r n i n g e x p e r i e n c e
i n e u r o p e w e v e i n i t i a t e d a d d i t i o n a l f o r m a l c l i n i c a l a n d q u a l i t y s c i e n t i f i c a d v i c e p r o c e e d i n g s w i t h t h e e m a a n d i n i t i a t e d t h e p r o c e s s t o d i s c u s s t h e p o t e n t i a l f o r (a->*) c o n d i t i o n a l r e g i s t r a t i o n p a t h w a y f o r t h e e u (w e h a v e->*)
i n r e s p o n s e t o o u r c l i e n t s r e q u e s t (s->*) f o r u s t o d o m o r e w i t h t h e i r d a t a w e i n v e s t e d i n c o n t r a c t c o m p l i a n c e s p e n d a n a l y t i c s a n d s u p p l i e r c o m p l i a n c e a n d p e r f o r m a n c e m a n a g e m e n t s e r v i c e o f f e r i n g s
f o r t h o s e p a t i e n t s t o b e i n t h e t r i a l m e a n i n g w e s h o u l d b e a b l e t o e n r o l l i t r e l a t i v e l y q u i c k l y s o i n t h e s c h e m e o f t h i n g s a c o u p l e o f w e e k s r e a l l y w o n t b e m a t e r i a l o t h e r t h a n t h e 2 v e r y i m p o r t a n t r e a s o n s i g a v e a t t h e o n s e t o f m y a n s w e r
w e b e l i e v e t h e s e c h a n g e s a l i g n t h e i n c e n t i v e s f o r o u r s a l e s r e p s w i t h o u r b r o a d e r b u s i n e s s o b j e c t i v e t o c a p t u r e m o r e r e c u r r i n g r e v e n u e a n d r e a c c e l e r a t e t h e g r o w t h o f o u r b u s i n e s s (e s->*)
t o d a y i w i l l b e g i n w i t h a f e w t h o u g h t s o n o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s a n d f u l l y e a r o u t l o o k a s i t r e l a t e s t o o u r c o f f e e b u s i n e s s b e f o r e p r o v i d i n g a n u p d a t e o n o u r s t r a t e g i c r o a d m a p
t h e s y c a m o r e i s q u i t e a b i t m o r e i m m a t u r e f o r u s i t h i n k w e r e o n l y g o i n g t o d o o n e w e l l t h i s y e a r (a->i) n (d->*) s o m e n o n o p p e n e t r a t i o n s w e r e s t i l l l e a r n i n g a b o u t t h a t b u t i m e n c o u r a g e d b y w h a t w e s e e
w h e r e w o u l d t h e a v e r a g e a g e o f t h e p o r t f o l i o b e 1 2 m o n t h s f r o m n o w r e l a t i v e t o s o r t o f t h e 1 9 m o n t h s i t c u r r e n t l y i s (i m->*) j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e f o r t h e i m p a c t o f
(*->b u t) i t h i n k i t h i g h l i g h t s t h e v e r y d i f f e r e n t p l a c e w e a r e i n a s a c o m p a n y w i t h o u r m o d e l s o t o y o u r s e c o n d p a r t o f y o u r q u e s t i o n d o i t h i n k i t s g o i n g t o
n o t a b l y r e l a t e d t o a n t i c i p a t e d i m p r o v e d k c u p e c o n o m i c s a n d u p c o m i n g i n n o v a t i o n t h a t w i l l s u p p o r t s u s t a i n e d g r o w t h f o r o u r c o f f e e a n d s n a c k i n g s e g m e n t s
n o w t h a t o u r p a r t n e r s c a n s c o p e t h e p r o j e c t n e g o t i a t e t h e t e r m s a n d k e e p a l l t h e r e v e n u e t h e y h a v e a n i n c e n t i v e t o h e l p u s s e l l m o r e w h i c h c a n d r i v e g r o w t h i n r e c u r r i n g r e v e n u e
s u b s c r i p t i o n r e v e n u e b e g i n s t h e d a y w e s i g n a c o n t r a c t a n d i s r e c o g n i z e d r a t a b l y o v e r t h e l i f e t i m e o f t h a t c o n t r a c t a r r s h o w s t h e a n n u a l r e c u r r i n g r e v e n u e a t a p a r t i c u l a r p o i n t i n t i m e
w h a t n e c e s s a r i l y h a p p e n e d t h e r e (a n d->*) w h a t y o u r o u t l o o k i s g o i n g f o r w a r d a g a i n i k n o w y o u a d d r e s s e d s o m e o f t h i s i m j u s t t r y i n g t o g e t a l i t t l e b i t b e t t e r o f a s e n s e f o r w h a t r e a l l y h a p p e n e d t h e r e b e c a u s e i t w a s a l i t t l e b i t m o r e o f (a->*) m a y b e a s l i g h t l y d i s a p p o i n t i n g n u m b e r t h a n w h a t i t h i n k s o m e p e o p l e w e r e l o o k i n g (f o r->*)
i t s s o m e t h i n g t h a t w e r e g i v i n g a l o t o f t h o u g h t t o o b v i o u s l y w e t h o u g h t i t w a s v e r y i m p o r t a n t t h a t w e a n n o u n c e d t h a t t h e f i r s t p a t i e n t h a d b e e n d o s e d w e h a v e a l w a y s b e e n v e r y t r a n s p a r e n t w i t h t h e d a t a
b u t c o n t e n t i s n o t o u r o n l y o p p o r t u n i t y t o d r i v e m o r e r e c u r r i n g r e v e n u e i n a d d i t i o n t o o u r c o r e s o l u t i o n s a n d t h e c o n t i n u e d u p s i d e o p p o r t u n i t y a r o u n d o u r r e c r u i t i n g a n d h r s u i t e s
a t t h e s a m e t i m e w e r e g o i n g t o s t i l l l o o k f o r t h o s e o p p o r t u n i t i e s i n t h e o l d t r a d i t i o n a l b u s i n e s s w h e r e t h e y p r e s e n t t h e m s e l v e s t h e o p p o r t u n i t y t o t a k e s o m e c o s t (s->*) o u t a n d w e l l s c r a p e t h o s e n i c k e l s a n d d i m e s t o g e t h e r (s o->*)
w e a n t i c i p a t e o u r p r i c i n g a n d m e r c h a n d i s i n g a c t i o n s r e l a t e d t o f o l g e r s r o a s t a n d g r o u n d c o f f e e w i l l r e s u l t i n i m p r o v e d v o l u m e t r e n d s i n t h e s e c o n d q u a r t e r b u t t h e u n f a v o r a b l e p r i c e t o c o s t g a p w i l l c o n t i n u e
a s o f d e c e m b e r 3 1 s i n c e o u r b u s i n e s s i s v e r y s e a s o n a l a n d w e t e n d t o c a p t u r e a l o t o f a r r i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r t h i s m e t r i c i s b e s t r e v i e w e d o n a n a n n u a l b a s i s
t h e c o l l e c t i v e a n d b r o a d i m p a c t w e h a v e s e e n i n c h i l d r e n t r e a t e d w i t h a v x s 1 0 1 o n m a n y a s p e c t s o f t h e d i s e a s e e n a b l i n g t h e m t o d e v e l o p i n t h e b e s t p o s s i b l e m a n n e r i s t r u l y r e m a r k a b l e
t h e p r o d u c t k e e p s g e t t i n g b e t t e r w i t h e a c h m a j o r r e l e a s e a n d w e b e l i e v e t h i s c o u l d b e c o m e a l a r g e s c a l e i n c r e m e n t a l o p p o r t u n i t y f o r u s g l o b a l l y n o t j u s t i n e u r o p e
t u r n i n g t o s l i d e 1 1 t h e p r i m a r y s c h e m e s t h a t c o n t r i b u t e t o i n c e n t i v e r e v e n u e s i n c l u d e t h e i n t e r r u p t i o n i n c e n t i v e s c h e m e s a n d t h e b r o a d m e a s u r e o f c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n
f u r t h e r m o r e a s t h e c o m p a n y s a s s e t b a s e c o n t i n u e s t o d e v e l o p w e f o r e c a s t t h a t o u r b a s e l e v e l c o r p o r a t e d e c l i n e s h a l l o w s a n d a s s u m i n g a m a i n t e n a n c e c a p i t a l s c e n a r i o i n 2 0 2 0 s i m i l a r t o t h i s y e a r
o n e m i g h t t h i n k t h a t w h a t w o u l d i n f l u e n c e t h a t n u m b e r f o r g m w o u l d b e t h a t t h e y p r o b a b l y h a v e m o r e p r i m e a n d s o t h e c a r s a r e n e w e r b u t n o t s o n e w t h a t y o u r e h a v i n g a s o r t o f (a->*) d r i v e o f f p r o b l e m
w e h a v e a r e s p o n s i b i l i t y t o o u r c o n s u m e r s a n d o u r s h a r e h o l d e r s t o m a k e s u r e t h a t w e h a v e t h e c a p a b i l i t i e s t o p e r f o r m a n d t h a t s e x a c t l y w h a t w e v e b e e n f o c u s e d o n
w i t h a l l o f y o u a n d u n d e r s t a n d y o u r d e s i r e t o s e e t h a t i n f o r m a t i o n i t h i n k i n t h i s p a r t i c u l a r i n s t a n c e w e w o u l d l i k e l y g i v e t h e n e x t u p d a t e a f t e r t h e t h i r d p a t i e n t h a s b e e n d o s e d t o i n f o r m e v e r y o n e o f t h a t
o u r l e a r n i n g e x p e r i e n c e p l a t f o r m i n t h e m i d d l e o f l a s t y e a r w e t h e n r o l l e d o u t o u r c o n t e n t a n y t i m e s u b s c r i p t i o n a t t h e e n d o f l a s t y e a r w e v e s e e n r e a l l y g o o d d e m a n d
w e h a v e s u c c e s s f u l l y e x p a n d e d t o o t h e r a t t r a c t i v e g r o w t h m a r k e t s a s a m e t h o d o f d i v e r s i f y i n g o u r p o r t f o l i o a n d e n s u r i n g t h a t w e c a n c o n t i n u e t o d e v e l o p p r o j e c t s s u c h a s o u r m u l t i p l e h e b a n c h o r e d m i x e d u s e p r o p e r t i e s
t o f a c i l i t a t e t h e i n c r e a s e d t r a v e l n e e d s i n t o a n d o u t o f (k e->c a) r (a l->i b) a w e p r o v i d e d s p e c i a l a s s i s t a n c e t o (a l l->o u r) p a s s e n g e r s t h r o u g h f r e e o f c h a r g e c o s t c a n c e l l a t i o n s a n d r e r o u t i n g f o r a f f e c t e d c u s t o m e r s
w h i l e c a p i t a l i z i n g o n t h e s i z e a n d s c a l e o f o u r r e s o u r c e s d u r i n g t h e q u a r t e r w e b e g a n a n a t i o n a l a d v e r t i s i n g c a m p a i g n w h i c h i s d r i v i n g b r a n d a w a r e n e s s
b e c a u s e i d o b e l i e v e f e r c b e l i e v e s t h a t p a r t o f t h e i r r o l e i s t o t r y t o w o r k w i t h s t a t e s a n d s o m e o f t h e t h i n g s t h a t s t a t e s a r e t r y i n g t o a c c o m p l i s h
a n d c a n y o u t a l k a l i t t l e b i t a b o u t w h i c h e x p e n s e l i n e s y o u e x p e c t t o g e t t h e m o s t l e v e r a g e o n t o g e t u p t o t h e l e v e l s t h a t y o u r e t a l k i n g a b o u t h e r e o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s
t h e e x p e c t e d s e a s o n a l e f f e c t h a s b e e n a m p l i f i e d t h i s y e a r (b y->a) t h (e h->*) i g h g r o w t h e s p e c i a l l y i n c h i n a a n d t h e e v e n s t r o n g e r s e c o n d q u a r t e r
t h i s i s k i n d o f a s h o w m e m a r k e t w e v e h i s t o r i c a l l y s e e n e i t h e r s t r a t e g i c s l i k e o t h e r c o m p a n i e s c o m e i n l i k e e x e l o n p r e v i o u s l y b u i l d i n g c o m b i n e d c y c l e s
w e p r o v i d e a u n i q u e p r o g r a m r o o t e d i n a n d i n f o r m e d b y s c i e n c e t h a t i s n o t o n l y a b o u t e d u c a t i n g p e o p l e o n h o w t o (*->h) e a t h e a l t h y a n d m a k e t h e r i g h t c h o i c e s
n o t a n o t h e r c o m p a n y o u r c o m p e t i t i o n i s t h e 9 0 p l u s o f p e o p l e b e l i e v i n g t h e y c a n b e c o m e h e a l t h y o r l o s e w e i g h t o n t h e i r o w n
t h e r e f o r e w e h a v e d e c i d e d t o r e m o v e a l l a r t i f i c i a l s w e e t e n e r s f l a v o r s c o l o r s a n d p r e s e r v a t i v e s f r o m a n y p r o d u c t t h a t c a r r i e s o u r b r a n d
w e t h e n i n c r e a s e d i t t o t h e b a s i c a l l y t h e e n d o f m a r c h c u r v e s w h i c h w e r e s u b s t a n t i a l l y h i g h e r s o w e a l r e a d y i n c r e a s e d g u i d a n c e
s o a g a i n i f y o u a s k m e w h a t i w o u l d l i k e t o s e e i d r a t h e r s e e t h e f o r w a r d c u r v e s c o m e u p a n d r e f l e c t r e a l i t y i n 1 9 a n d 2 0 a n d t a k e t h e r i s k
s o t h e n y o u h a v e t o l o o k a t p a t t e r n s a n d t h e p a t t e r n s a r e u s u a l l y s t r o n g e r f i r s t h a l f t h a n (t h e->*) s e c o n d h a l f b e c a u s e o f
t h a t i s a f a i r t h i n g t o s a y y e s w e j u s t i m e a n a s i s a i d k (l->r) a s t a r t e d j u s t a l i t t l e m o r e t h a n a y e a r a g o a n d (n o r d->a l) s o (n->*) i s j u s t a c o u p l e (o f->*) m o n t h s o l d a g r e e m e n t r i g h t n o w
r e f l e c t i n g s i g n i f i c a n t n e w a c c o u n t s a n d n e w t r i a l s d r i v e n b y t h e v a l u e a n d p e r f o r m a n c e o f o u r r e s i d a n d p (o l y p->*) r o p y l e n e t e c h n o l o g i e s
w e w i l l b e e x p a n d i n g t h i s t y p e a n d o t h e r f r e s h f o o d p r o g r a m (*->s) g l o b a l l y a s w e l l a s o t h e r h e a l t h y k i t c h e n c a t e g o r i e s
w i t h f i r m s r e g a r d i n g o n g o i n g a c c e s s t o r e i s d a t a i n a c c o r d a n c e w i t h t h e t e r m s a n d c o n d i t i o n s o f a s u b s c r i p t i o n a g r e e m e n t r e i s h a s d e v e l o p e d a p r o g r a m m a t i c a p p r o a c h
f r o m s o m e o f o u r n e w p r o d u c t s m o s t p a r t i c u l a r l y f r o m o u r a f f o r d a b l e h o u s i n g m o d u l e t h a t w e l a u n c h e d l a s t s u m m e r
o n e o f t h e b i g g e s t s t o r i e s i n t h e n e w s t h e s e d a y s r e l a t e s t o t h e v o l k s w a g e n d i e s e l i s s u e a n d h o w t h a t m a y i m p a c t t h e a u t o m o t i v e s u p p l y c h a i n
a l o w e r c o s t o f o w n e r s h i p t o t h e c u s t o m e r s o w e r e e x c i t e d c o n t i n u e t o b e e x c i t e d a b o u t t h i s s p a c e w e a r e v e r y s e l e c t i v e i n p i c k i n g o u r s p o t s
p l e a s e s e e o u r r e c e n t s e c f i l i n g s f o r m o r e d e t a i l s o n t h e r i s k s t h a t c o u l d i m p a c t g r a c e s f u t u r e o p e r a t i n g r e s u l t s a n d f i n a n c i a l c o n d i t i o n
b u t t h a t s n o t s o m e t h i n g (t h a t->*) w e r e p l a (y->n n) i n g f o r r i g h t n o w r i g h t n o w w e r e f o c u s e d o n c a p t u r i n g o u r f a i r s h a r e o f t h e e x i s t i n g o p e r a t i o n s a n d w e r e d o i n g i t w i t h b e t t e r t e c h n o l o g y
a r e n o t t o o d e p e n d e n t o n t h i s t o p i c b e c a u s e t h e (y->r e) a r e o n g o i n g s a l e s o f e x i s t i n g m o d e l s w h i c h g (r->*) o (w->*) f o r q u i t e (a f e w->t o 3) y e a r s s t i l l i n t h e f u t u r e
(w e->*) c h a n g i n g o u r s y s t e m s a r o u n d c h a n g i n g t h o s e s u p p l y c h a i n s l i n i n g o u t w h e r e t o m a k e p r o (g r e s s->d u c t) i n o n e p l a n t v e r s u s a n o t h e r a n d s o o n a n d s o f o r t h a n d
(s o->*) t h i s s t r a t e g y t a k e s t i m e b u t i t s t h e r i g h t s t r a t e g y f o r c a n a d i a n t i r e s m a l l e r b r a n d a c q u i s i t i o n s o f f e r (*->u) s t h e o p p o r t u n i t y t o g e n e r a t e a l o t o f v a l u e
s o i d l i k e t o a d d r e s s t h o s e f i r s t a n d t h e n m o v e t o a d e e p e r d i s c u s s i o n o f o u r o n g o i n g b u s i n e s s o p e r a t i o n s a n d t h e e n d m a r k e t s w e s e r v e
a n d t h e p r o v i d e r s f o r e v e r s e n s e t h e o n l y w a y t h a t w e c a n d o t h (a t->e r e) r i g h t n o w i s t o u s e t h i s b r i d g e p r o g r a m f r o m w h e r e w e s t a n d
r e f l e c t i v e o f t h e d i s c o u n t a s t o w h e r e w e r e c u r r e n t l y g u i d i n g v e r s u s l a s t w e s p o k e b u t t h i s w e b e l i e v e w i l l p u t u s i n a m u c h
n e w o r d e r s h a v e i n c r e a s e d s i g n i f i c a n t l y e s p e c i a l l y f o r c o m p o n e n t s t o b e i n s t a l l e d o n e l e c t r i c a n d h y b r i d v e h i c l e s
o k a y y o u f e e l y o u r e s o r t o f o u t o f t h e w o o d s n o w i n t e r m s o f k i n d o f p e r f e c t i n g t h o s e p r o c e s s e s a t r a t e a t t h i s p o i n t d o y o u f e e l l i k e o r y o u r e n o t q u i t e t h e r e y e t
t h e r e a l e f f e c t i v e n e s s o f (t h e o f->*) a c o m p a n y l i k e t h i s i s i n t h e i n s t a l l (*->e d) b a s e a n d t h i s i s a p l a n t o p u s h i t a s q u i c k l y a s w e c a n e a r l y i n t h e y e a r
l a u n c h e d t h e f i r s t a n d o n l y c o v e r a g e o f n e w c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y i n t h e s e l f s t o r a g e s e c t o r a n d c r e a t e d t h e n a t i o n s f i r s t a n d o n l y a f f o r d a b l e h o u s i n g p r o d u c t
w e a r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s w i t h t h e z e p a (*->r a) t (i->e) e r l a u n c h w e r e h a v i n g f a v o r a b l e c o n v e r s a t i o n s w i t h p a y e r s a n d w e v e g a r n e r e d s o m e e a r l y w i n s i n b o t h t h e p u b l i c
b e c a u s e t h e d e t a i l s a r o u n d t h a t h o w m u c h l o a d d o y o u t a k e o u t h o w m u c h d o y o u c r e d i t a g a i n s t a s i n g l e r e s o u r c e w h i c h i s a b l o c k r e s o u r c e a g a i n s t a s h a p e (*->d)
m a r k s h a s a l o t o f p o t e n t i a l a n d i t h i n k 2 0 1 8 w i l l b e a n i m p o r t a n t y e a r f o r m a r k s t o b e g i n t o e s t a b l i s h a r e l a t i o n s h i p w i t h a n e w g e n e r a t i o n o f c a n a d i a n s
(t h e->*) p e r f o r m a n c e o f t h e b u s i n e s s e s w e b o u g h t t h a t c o n t i n u e (d->*) t o p e r f o r m a c c o r d i n g t o p l a n a n d a l s o o u r i n t e g r a t i o n p l a n s a n d t h e p u s h i n g o u t (*->o f s y n e r g i e s a n d)
c o n s t a n t o v e r t i m e o r i s t h a t s o m e t h i n g t h a t t r e n d s i n o n e d i r e c t i o n o r a n o t h e r y e s i t h i n k i t g e n e r a l l y i s o n a v e r a g e 6 0 o v e r t i m e
o n f e b r u a r y 7 w e s h a r e d t h a t n e w v i s i o n w i t h o u r g l o b a l e m p l o y e e c o m m u n i t y a (t->n d) a n e v e n t b r o a d c a s t f r o m a l (i c e->a s) t (u->e) l l y h a l l i n n e w y o r k c i t y
t h e o p p o r t u n i t i e s b u t i d o b e l i e v e t h a t t h e e m e r g i n g m a r k e t s w i l l p r o v i d e g r o w t h g o i n g f o r w a r d a n d r e m a i n a n i m p o r t a n t o p p o r t u n i t y f o r u s a s w e m o v e f o r w a r d
t h e p u r p o s e o f t h i s c a l l i s t o p r o v i d e i n v e s t o r s w i t h s o m e f u r t h e r d e t a i l s r e g a r d i n g t h e c o m p a n y s f i n a n c i a l r e s u l t s a s w e l l a s t o p r o v i d e a g e n e r a l u p d a t e o n t h e c o m p a n y s p r o g r e s s
b u i l d i n g o n t h i s v e r y e n c o u r a g i n g s t a r t t o 2 0 1 8 a n d t o c r e a t e t h e k i n d o f f u t u r e i m p a c t w e w a n t w (e->a) i (g h->*) t w a t c h e (r->*) s t o h a v e
a n d w (e->i) l l c r e a t e n e w w a y s f o r t h o s e w h o h a v e n t t r i e d w e i g h t w a t c h e r s t o e x p e r i e n c e o u r c o m m u n i t y w w c r u i s e i s a g r e a t e x a m p l e
y o u h a v e s o m e t i m e t o d o t h a t t h e r e s n o t h i n g t h a t s c o m p e l l i n g y o u t h a t y o u h a v e t o d o (i t->*) s o y o u c a n w a i t f o r s c r a p m e t a l t o b e (i n->*) t h e m a r k e t s t o b e b e t t e r
w e a r e r e b u i l d i n g o u r p i p e l i n e o f o p p o r t u n i t i e s b u t d o n t e x p e c t s a l e s a n d e a r n i n g s g r o w t h t o r e s u m e u n t i l n e x t y e a r f o r t h i s b u s i n e s s
w h e n y o u l i s t e n t o r o g e r s i n t r o d u c t i o n a n d y o u h e a r a l l t h e d i f f e r e n t i n d i c a t i o n s a n d t h e t u m o r s a n d c o m b i n a t i o n s t h a t w e r e s t u d y i n g
a n d t h e r e i s a q u e s t i o n a b o u t h o w m u c h c a p a c i t y w i l l b e a d d e d i n t h e f u t u r e f o r t h e e c o n o m i c r e a s o n s t h a t y o u r e f e r e n c e d
a n d w e r e a l l y h a v e n o t g o t t e n n r d l a p p r o v a l f o r j a n u v i a i n c h i n a y e t s o o n c e t h a t s a c h i e v e d i t h i n k t h a t t h a t r e p r e s e n t s a n o t h e r o p p o r t u n i t y f o r u s
i f i u n d e r s t a n d y o u c o r r e c t l y s o i f t h e r e a r e m o r e i n v e s t m e n t s o u t s i d e o f c h i n a
i k n o w y o u r e n o t p r o v i d i n g g u i d a n c e f o r 1 6 b u t i m c u r i o u s d o y o u t h i n k t h a t w i t h r e s p e c t t o n o t p r o v i d i n g t h a t g u i d a n c e a t t h i s p o i n t d o e s i t m a k e s e n s e t o
a n d a t t h e s a m e t i m e r e a l l y p r e s s u r e t e s t a n d d e m o n s t r a t e t o (i->e) n s u r e r s t h a t t h e r e i s a s t r o n g i n t e r e s t b y t h e p a t i e n t (s->*)
i n t h e n e x t c u s t o m e r i n v e s t m e n t r o u n d (s->*) t h e p a r t i c u l a r f o c u s i s e x p a n d i n g o u r r e a c h i n t (o->h e) l o g i c a n d m e m o r y m a r k e t s i n t h e e r a
i t c o u l d b e t h e g o o d n e w s i s s o t h e r e s a c o u p l e o f t h i n g s w e c o u l d d o i f w e w a n t e d t o m a n a g e c a s h
c a n (y o u->*) m a y b e s a y a l i t t l e b i t o n a r e t h e r e m o r e o p p o r t u n i t i e s c o m i n g b y i n t h e l a s t f e w q u a r t e r s t h a n t h e (r e->y) w e r e a y e a r a g o o r
o u r o w n b r a n d s i n v e s t m e n t c o n t i n u e (*->d) t o p e r f o r m a b o v e o u r o r i g i n a l e x p e c t a t i o n s n o w m o r e t h a n e v e r i m c o n v i n c e d o f t h e v a l i d i t y o f t h i s s t r a t e g y
t h e r e i s n o t h i n g t h a t i s a b s o l u t e l y i m m i n e n t i n t h a t p i p e l i n e b u t r e a l l y t h a t i s t h e s a m e s t o r y a s w e v e t a l k e d a b o u t b e f o r e
t h e y (a->*) r e o f c o u r s e g i v e n t h e o p p o r t u n i t y t o c o n t i n u e t o m o v e f o r w a r d b u t o u t s i d e o f t h e i r i n s u r a n c e w h i c h n a t u r a l l y v e r y f e w t a k e
w e a r e f o c u s e d o n c o r e c h e c k r e t e n t i o n a n d a c q u i s i t i o n a n d d e v e l o p i n g i n c r e m e n t a l r e t a i l c u s t o m e r a c q u i s i t i o n c h a n n e l s
s o i d o e x p e c t t h a t i w i l l c o m p l e t e t h e s e a r c h a n d h o p e f u l l y b e a b l e t o a n n o u n c e a n e w c f o b y t h e n e x t e a r n i n g s c a l l
a s s t a t e d i n t h e r e l e a s e w e w i l l j u d i c i o u s l y e x e r c i s e o u r n e w a u t h o r i t y t o r e p u r c h a s e s t o c k w i t h a c l o s e e y e o n o u r t o t a l l e v e r a g e
t h a t w e p r e v i o u s l y c o u l d n o t s e l l y o u k n o w t h a t w e h a v e b e e n o p t i m i s t i c a n d b u l l i s h a n d f o c u s e d o n c o l o m b i a f o r a l o n g t i m e a n d i t s h o u l d b e c l e a r b y n o w t h a t o u r s t r a t e g y i s w o r k i n g
(a->*) p a r t n e r s h i p m a k e s a d i s t r i b u t i o n c a l l e a c h q u a r t e r a n d e v a l u a t e s t h a t s o w e r e g o i n g t o d o t h e s a m e t h i n g t h a t e v e r y b o d y e l s e i s d o i n g
c r o w n r o y a l h a s c r e a t e d t h e w a t e r b o y s w h o h a v e e n g a g e d t e n s o f t h o u s a n d s o f f a n s a t f o o t b a l l s t a d i u m s a n d s p o r t s b a r s a c r o s s a m e r i c a
a n d w e h e l p (e d->*) t h e m t h r o u g h t h e c a p i t a l p h a s e o f a c q u i r i n g t h e a s s e t a n d p u t t i n g c a p e x i n t h e c o m m e r c i a l r e l a t i o n s h i p s u p t h e r e
p o s s i b l e a c q u i s i t i o n s c a n y o u g i v e u s a l i t t l e m o r e c o l o r o n m a y b e h o w f a r d o w n t h e r o a d y o u a r e w i t h m a y b e a c o u p l e o f p e o p l e
w e l l b e l o o k i n g a t t h a t m o r e i n t h e n e x t c o u p l e o f d a y s a s w e g o t h r o u g h s o m e d i s c u s s i o n s
w h e n d o n e c o r r e c t l y m i g r a t i o n f r o m p r e p a i d t o p o s t p a i d i s a n i m p o r t a n t s t r a t e g i c o p p o r t u n i t y o n e t h a t i t i s i n t h e e a r l y d a y s f o r u s i n m a n y o f o u r m a r k e t s
y o u w i l l f i n d a r e c o n c i l i a t i o n t a b l e o n o u r w e b s i t e a s p a r t o f o u r p r e s s r e l e a s e a n d i n t h e f o r m 8 k s u b m i t t e d t o t h e (s e c->*)
f r o m p r i m a r i l y a c h e c k p r i n t e r t h e r e b y c h a n g i n g o u r p r o d u c t m i x a n d r e s u l t i n g s t o c k p r i c e m u l t i p l e
t h e m e n a n d w o m e n t h a t a r e o u t i n e a c h o f o u r m a r k e t s t h a t g o t o w o r k e v e r y d a y w e t h i n k t h i s i s o n e o f t h e b e s t b u s i n e s s e s i n t h e c o u n t r y a n d o n e o f t h e b e s t
d o y o u t h i n k t h a t w e r e w i t h t h e f e d p a u s i n g n o w i s t h e p a i n f r o m d e p o s i t r e p r i c i n g p r e t t y m u c h b e h i n d u s o r i s t h a t g o i n g t o s t i c k w i t h u s
t h i s d i v e r s i f i c a t i o n i s h e l p i n g t o o f f s e t t h e r e v e n u e i m p a c t o f a p r o d u c t c a n c e l l a t i o n b y o u r l e a d i n g m o b i l i t y c u s t o m e r
a s y o u (*->l l) r e c a l l (i->o) n o u r l a s t e a r n i n g s c a l l w e t o l d y o u t h a t t h e f i r s t q u a r t e r 2 0 1 7 w o u l d l o o k a l o t l i k e f o u r t h q u a r t e r 2 0 1 6 a n d t h a t s r i g h t a b o u t w h e r e w e l a n d e d
w h i c h n o t o n l y i n c l u d e s s t r u c t u r e d f i n a n c e a n d i n v e s t o r r e l a t i o n s b u t a l s o a l l f i n a n c i a l a n d a c c o u n t i n g r e s p o n s i b i l i t i e s t y p i c a l l y p e r f o r m e d
o p e r a t i n g m a r g i n s o r e b i t d a m a r g i n s b u t w e a r e g o i n g t o c o n t i n u e t o w o r k e a c h o f t h e s e c a t e g o r i e s a s w e c o n t i n u e t o t r a n s f o r m t h e c o m p a n y
o f o r g a n i c o p e r a t i n g m a r g i n i m p r o v e m e n t i n t h e 3 y e a r s e n d i n g f i s c a l 2 0 1 9 a n d o u r p e r f o r m a n c e a m b i t i o n
a n d t h a t t h e r e w i l l b e c o n t i n u i t y o f o p e r a t i o n b y t h e t e n a n t t h r o u g h o u t t h i s i n t e r m e d i a t e p o r t i o n t h r o u g h t h e e n d o f t h e l e a s e t e r m t h a t s o u r e x p e c t a t i o n
o u r e f f e c t i v e t a x r a t e i n t h e p r i o r q u a r t e r w a s p o s i t i v e l y i m p a c t e d b y t h e r e s e t t i n g o f o u r d e f e r r e d t a x a s s e t s t o r e f l e c t t h e i n c r e a s e i n n e w j e r s e y s t a t e r a t e s
w e l l s i m p l y m a k e a n e v a l u a t i o n o f w h e r e w e t h i n k t h e m o s t e c o n o m i c p l a c e f o r u s i s f r o m a f a c i l i t y p e r s p e c t i v e a n d f r o m a s t r a t e g i c p e r s p e c t i v e
a n d (e->i n) t h i o p i a f o l l o w i n g a s u c c e s s f u l t r i a l w e l a u n c h e d g u i n n e s s n a t i o n a l l y i n n o v e m b e r t o a s t r o n g r e s p o n s e f r o m c o n s u m e r s
w e c o n t i n u e d o u r b r a n d a w a r e n e s s c a m p a i g n t o h e l p b e t t e r p o s i t i o n o u r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s o f f e r i n g s a n d d r i v e f u t u r e r e v e n u e g r o w t h
s o m e o f t h e r e t u r n s t h a t w e w e r e l o o k i n g a t (a->w e) r e v e r y l o w a n d b y t h e w a y w e l l b e l o w d o e s n t m e a n t h e y r e l o s i n g m o n e y b y a n y e x t e n t t h e s e a r e s t i l l d o u b l e d i g i t
w e w i l l c o n t i n u e t o f o c u s o n b r i l l i a n t e x e c u t i o n o f t h e 6 p r i o r i t i e s a c r o s s o u r m a r k e t s t o d r i v e c o n s i s t e n t p e r f o r m a n c e d e l i v e r y
a n d t h a t i s r e a l l y d r i v e n b y t h e c h o p p i n e s s r e l a t e d t o p r e p a y m e n t f e e s a n d w h e n t h e y c o m e i n a n d t h e p r e d i c t a b i l i t y o f p r e p a y m e n t f e e s
w e w i l l f e a t u r e t h i s a n d o t h e r n e w p r o d u c t s f o r i n d u s t r i a l a n d a u t o m o t i v e a p p l i c a t i o n s a t t h e u p c o m i n g e l e c t r o n i c a s h o w i n m u n i c h
g o o d v i s i b i l i t y w i t h r e s p e c t t o e x p e n s e s a n d w e r e d e f i n i t e l y o n t r a c k w i t h r e s p e c t t o a c h i e v i n g t h a t t a r g e t t h a t w e s e t o u t
t h e s e r e s u l t s d e m o n s t r a t e c o n t i n u e d p o s i t i v e m o m e n t u m f r o m t h e c o n s i s t e n t a n d r i g o r o u s e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y
(o p e r a t i n g m a t r i x->*) h a v i n g s a i d a l l t h i s a n d p e r h a p s (w i t h->y o u) t h e c r e d i b i l i t y t h a t w e v e h a d i n t h e p a s t o f t u r n i n g e v e r y o p e r a t i o n a r o u n d i u r g e (d->*) y o u
o k a y a n d t h e o t h e r q u e s t i o n i h a d f o r y o u w a s t h e i n d u s t r i a l p i e c e s o c a n y o u g i v e u s s o m e t r a j e c t o r y o f h o w i t t r e n d e d t h r o u g h t h e q u a r t e r
i n o u r d e v e l o p e d m a r k e t f o o t p r i n t w e a r e r e i n f o r c i n g o u r p r e m i u m b e e r c r e d e n t i a l s d r i v i n g q u a l i t y a n d v i s i b i l i t y i n t h e o n p r e m i s e
w e a l s o s a w g r o w t h i n s m a l l b u s i n e s s m a r k e t i n g s o l u t i o n s a n d w e b a n d a l s o p a y r o l l s e r v i c e s
t h i s i s g o o d (o l d->*) c a b l e t a c t i c s a n d a s y o u m o v e t o t h e r i g h t o n t h i s p a g e y o u c a n s e e t h a t s t r o n g c u s t o m e r i n t a k e i s n o t d i l u t i n g h o m e a r p u (w e->*)
b u t i t i s p i c k i n g u p a n d w h a t w e r e s e e i n g i s t h i s p i c k u p i s v e r y s t r o n g i n c h i n a a n d t h a t s p a r t i a l l y b e c a u s e
o u r m a r k e t i n g f o c u s h a s e v o l v e d s i g n i f i c a n t l y w i t h e a c h b r a n d s u p p o r t e d b y a p u r p o s e d r i v e n p l a t f o r m w h i c h i s d r i v i n g r e c r u i t m e n t
i n o r d e r t o d r i v e o u r g r o w t h t r a n s f o r m a t i o n a d d i t i o n a l l y w e e x p e c t t o c o n t i n u e p a y i n g a q u a r t e r l y d i v i d e n d a n d p e r i o d i c a l l y r e p u r c h a s e c o m m o n s t o c k
t h a t o u r m o s e b i t d a m a r g i n s a r e a l s o n o w a p p r o a c h i n g o u r o v e r a l l c o m p a n y a v e r a g e
o u r n e a r t e r m v i s i o n i s t o c o n t i n u e t o d o w h a t w e h a v e a l w a y s d o n e b y c o n t i n u i n g t o b u i l d a n d o p e r a t e g r e a t i n f r a s t r u c t u r e i n t h e b e s t b a s i n s i n t h e c o u n t r y
c o m p a n i e s c o m b i n e a n d t h e n t h e y h a v e s e p a r a t e p r o d u c t l i n e s i t h i n k c u s t o m e r s a r e m a k i n g d e c i s i o n s b a s e d o n t h e m e r i t o f e a c h p r o d u c t
a n d t h e r e s a r o b u s t p i p e l i n e o f e x c i t i n g i n n o v a t i o n l a u n c h e s p l a n n e d i n t h e s e c o n d h a l f w h i c h y o u w i l l h e a r a b o u t i n t h e c o m i n g m o n t h s
o u r i n d u s t r i a l b u s i n e s s w a s d o w n s e q u e n t i a l l y i n l i n e w i t h n o r m a l s e a s o n a l i t y a n d w i t h c o n t i n u e d s t r e n g t h i n f a c t o r y a u t o m a t i o n p r o d u c t s
s o h o w i t h i n k a b o u t i t i s t h a t t h e i n t h e p a s t b a r n e s g r o u p h i s t o r i c a l l y h a s p l a y e d p r e d o m i n a n t l y i n t h e w i d e b o d y a r e n a
l o o k i n g t o t h e f u l l y e a r o u r e x p e c t a t i o n s f o r f i s c a l 1 8 r e m a i n u n c h a n g e d w e c o n t i n u e t o e x p e c t o r g a n i c n e t s a l e s g r o w t h
o u r d i s c u s s i o n t o d a y i n c l u d e s c e r t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s w h i c h p r o v i d e a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n t h a t w e b e l i e v e i s h e l p f u l t o i n v e s t o r s
w h e r e l a r g e b a c k e r s o f i n p a r t i c u l a r t h e r e p u b l i c a n p a r t y h a v e s i m p l y n o t s h o w n u p a n d a r e n o t s p e n d i n g t h e m o n e y
i w i l l b e g i n m y r e m a r k s a b o u t t h e c o m p a n y b y s t a t i n g t h a t 2 0 1 5 i s o u r t h i r d c o n s e c u t i v e y e a r o f g r o w t h i n a d j u s t e d e b i t d a a n d d i s t r i b u t a b l e c a s h f l o w
y e s g o o d d i s t i n c t i o n a n d t h e n j u s t o n t h e p e n s i o n p l a n i g u e s s w e l l p r o b a b l y g e t h a v e t o w a i t f o r r e a l d e t a i l b u t j u s t
w e b e l i e v e t h e r e i s a n o p p o r t u n i t y t o b r i n g t h e d a t a a n d i n f o r m a t i o n t h a t w e h a v e o n t h o s e 4 4 m i l l i o n s m a l l b u s i n e s s e s
w e r e m a i n c o n v i n c e d t h a t k e e p i n g o u r f o c u s o n g r o w i n g t h e c o m p a n y f o r t h e l o n g t e r m w i l l b u i l d a n d e n h a n c e s h a r e h o l d e r v a l u e
b u t i t h i n k t h a t w e h a v e g o o d i n v e s t m e n t s i n t h e s e i t h i n k t h a t i n t h e l i k e i n t h e m e d i c a l s p a c e i v e g o t (w e v e g o t->*) s o m e g o o d p r o d u c t s
t o l e v e r i n t (h e->o) o p p o r t u n i t i e s t o p u t m o r e p i p e i n t h e g r o u n d a n d m o v e m o r e c r u d e b y g r o u n d b y p i p e o v e r t i m e a n d t h a t s e x a c t l y w h a t s h a p p e n i n g
w e g o b a c k t o l a s t y e a r i t l o o k e d l i k e y o u w e r e a n t i c i p a t i n g s o m e l a r g e r o r d e r s i n t h a t m a r k e t i t s o u n d e d l i k e m u l t i p l e c u s t o m e r s t h a t d i d n t p l a y o u t
w e a l s o e x p e c t a s t e a d y s t r e a m o f u n d e r p i n n i n g w o r k a n c h o r e d i n p a r t b y w h a t w e a r e s e e i n g i n e u r o p e w h e r e a n u m b e r o f r e f i n e r y p r o j e c t s a p p e a r t o b e g a i n i n g m o m e n t u m
w e c e r t a i n l y a r e w i l l i n g a n d h a v e f o c u s e d o n a d d i n g o n b u s i n e s s e s o n t o s o m e o f o u r c o r e b u s i n e s s e s t h a t c e r t a i n l y i s n t o u t o f i t b u t
w e v e h a d t e r r i f i c s u c c e s s a n d f e e d b a c k f r o m c l i e n t s a r o u n d t h e w o r l d a n d c o n t i n u e t o a t t r a c t n e w c l i e n t s w i t h t h e c l i e n t t r e a t y b e i n g a m a j o r d i f f e r e n t i a t o r f i n a l l y
a s g r e g n o t e d o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s r e f l e c t a s o l i d s t a r t t o t h e y e a r w e d e l i v e r e d o r g a n i c r e v e n u e g r o w t h a c r o s s b o t h s e g m e n t s a n d d e l i v e r e d s t r o n g o p e r a t i n g m a r g i n i m p r o v e m e n t i n r i s k s o l u t i o n s
w e m a d e c o n s c i o u s d e c i s i o n s t o r e t a i n a n d i n v e s t i n b u s i n e s s e s w h e r e w e h a v e s u s t a i n a b l e c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e s w e a r e b e n e f i t i n g f r o m i r i s h g r o w t h a n d i n t e r n a t i o n a l d i v e r s i f i c a t i o n
s e g r e g a t e o n e g r o u p o f p a t i e n t s o u t f r o m a n o t h e r d o e s p r o v i d e i t h i n k a n i n h e r e n t a d v a n t a g e i n t h e p e r c e p t i o n o f t h e p r o d u c t i n t h e f i e l d a n d i n t h e c o m m u n i t y
o f b (*->u) i l (l e->*) d v o l u m e o n a v e r a g e h o w e v e r s o m e a r e a s o f b u s i n e s s c a n r e p o r t b a c k l o g s i n e x c e s s o f 1 0 m o n t h s w i t h o t h e r a r e a s o f o u r b u s i n e s s a t m u c h l i g h t e r b a c k l o g l e v e l s
a l i t t l e h a r d f o r u s t o s a y w h e r e t h a t s g o i n g t o g o t h i s i s n o t g o i n g t o b e s o m e t h i n g t h a t w e c o m m e r c i a l i z e o n o u r o w n t h a t s j u s t i m p r a c t i c a l
a n d w e w e l c o m e t h e r e c e n t i n c l u s i o n o f g l a s s c o n t a i n e r s o n t h e p r o p o s e d l i s t o f c h i n e s e m a n u f a c t u r e d p r o (d u->j e) c t s t o b e s u b j e c t t o n e w i m p o r t a t i o n t a r i f f s
a n d c o n t i n u e (*->d) t h e s t r i n g o f s t r o n g q u a r t e r l y r e s u l t s i n c t p w h i l e n e w r e c o r d s w e r e e s t a b l i s h e d o p p o r t u n i t y r e m a i n s a n d w e s t r i v e t o b r e a k t h o s e r e c o r d s
a n d w e r e h a p p y t o d o t h a t w i t h o u r e x i s t i n g a n d p r o s p e c t i v e c l i e n t s a n d i t h i n k o n c e w e g o i n t h e r e a n d e x p l a i n o u r p l a n i t b e c o m e s v e r y c l e a r t o t h o s e c l i e n t s
t h a n k y o u j a c k i n c l o s i n g a s y o u c a n s e e i t h a s b e e n a n e x c e p t i o n a l l y b u s y a n d e x c i t i n g t i m e f o r d i c e r n a w i t h a n u m b e r o f e x t r e m e l y i m p o r t a n t m i l e s t o n e a c h i e v e m e n t s
w e f e e l t h e s e d e c i s i o n s w i l l r e w a r d o u r s h a r e h o l d e r s a n d d e r i s k o u r b u s i n e s s a l l w h i l e m a i n t a i n i n g f l e x i b i l i t y a n d s u f f i c i e n t r e s o u r c e s t o p r o a c t i v e l y g r o w o u r b u s i n e s s
a m o d e l i n g a n d s i m u l a t i o n p e r s p e c t i v e i f y o u h a v e a c l e a r u n d e r s t a n d i n g w h a t t h e d r u g (i->a) n (*->d) t h e s i n g l e d o s e d o e s
a l l o f t h e s e p r o v i d e u s w i t h a s o l i d f o u n d a t i o n f o r t h e r e s t o f t h i s y e a r a n d 2 0 1 8 t h a n k y o u f o r y o u r t i m e t h a n k y o u f o r p a r t i c i p a t i n g
i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t o u r i n v e s t m e n t s t o b r i n g n e w t e c h n o l o g y t o m a r k e t a n d t o h e l p l a r g e c u s t o m e r s i m p l e m e n t s i z (e->*) a b l e v i s i o n p r o j e c t s r e m a i n i n t a c t
i n o r d e r t o h e l p y o u u n d e r s t a n d t h e c o m p a n y a n d i t s r e s u l t s w e m a y m a k e c e r t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i t i s p o s s i b l e t h e c o m p a n y s a c t u a l r e s u l t s m i g h t d i f f e r f r o m a n y p r e d i c t i o n s w e m a k e t o d a y
w e d o n o t b e l i e v e t h a t h i g h e r i n t e r e s t r a t e s w i l l m a t e r i a l l y h a m p e r h o u s i n g a f f o r d a b i l i t y w e r e m a i n c o n s t r u c t i v e o n h o u s i n g a n d b e l i e v e h o m e p r i c e s t a b i l i t y i s d u r a b l e a t t h i s t i m e
r e f l e c t i n g o u r p r e v i o u s g u i d a n c e o f a n e x p e c t e d r e t u r n t o m o d e s t g r o w t h i n 2 0 1 6 r e s u l t s i n t h e q u a r t e r w e r e p r i m a r i l y d r i v e n b y g r o w t h i n g l o b a l f a c u l t (a t i v e->y) p l a c e m e n t s
r e f l e c t i n g t h e r e l a t i v e q u a l i t y o f o u r b o o k a n d t h e b a n k s c o n s i s t e n t a p p r o a c h o u r a r r e a r s e x p e r i e n c e i s c o n s i s t e n t l y b e t t e r t h a n t h e r e s t o f t h e i n d u s t r y
e a c h l i n e o f b u s i n e s s c o n t i n u e s t o g r o w b y e x e c u t i n g o n t h e s t r a t e g y t o i n t r o d u c e a n d c r o s s s e l l a l l o f o u r s e r v i c e o f f e r i n g s t o o u r c u s t o m e r s
w e c o n t i n u a l l y m o n i t o r t h e s u p p l y a n d d e m a n d f o r c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e b y s u b m a r k e t a n d l o a n t y p e t o m a n a g e o u r e x p o s u r e a n d d i r e c t n e w l o a n p r o d u c t i o n
a n d o f c o u r s e t h a t a l l o w s u s t o l o o k a t t h e e f f e c t o f t h e r n a i t h e r a p e u t i c w i t h o u t a n y o t h e r t h e r a p e u t i c
a s a r e s u l t f e w e r t r a i l e r s o n t h e r o a d a r e l e s s t h a n 1 5 y e a r s o l d t h a n t h e (r e->y) w e r e b a c k i n 2 0 0 7 b e f o r e t h e l a s t r e c e s s i o n
i t h i n k a g a i n i t c o m e s d o w n t o t h e f a c t t h a t w e r e a b l e t o s e e t h e l o a n s t h a t w e w a n t t o b e a b l e t o g e t a n d g o a f t e r t h e m a n d i t s n o t j u s t a b o u t t h e p r i c i n g s i d e
w i t h i m p o r t a n t r e c e n t c h a n g e s w e b e l i e v e w e c a n q u i c k l y g e t b a c k t o p e r f o r m a n c e l e v e l s t h a t w e v e a l r e a d y d e m o n s t r a t e d w e c a n a c h i e v e o v e r s e v e r a l p r e v i o u s q u a r t e r s
t h e y c l e a r l y h a v e i n t e n t i o n s t o c o n t i n u e t o a d d r e s s t h e a g i n g f l e e t s t r a i l e r f l e e t s t h a t t h e y h a v e t h e y h a v e e x c e s s i v e l y a g e d e q u i p m e n t
w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r p e o p l e a n d b u s i n e s s e s t o e n h a n c e o u r c u s t o m e r p r o p o s i t i o n s t o i m p r o v e o u r c u s t o m e r s e x p e r i e n c e s a n d t o d e l i v e r e f f i c i e n c i e s f o r t h e g r o u p
t h e d i f f e r e n t b u y e r s c o u l d b r i n g t h e r e a n d i t h i n k a s i v e m e n t i o n e d b e f o r e w e r e e n c o u r a g i n g e a c h o f t h e b u y e r s t o b e a s c r e a t i v e a s t h e y c a n i n t h a t a r e a t o
w e e x p e c t t o s i g n a d d i t i o n a l c o n t r a c t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r f o r f a b r i c a t i o n w o r k t h a t i n c l u d e s d e t a i l e d e n g i n e e r i n g a n d m a t e r i a l s (s->*) u p p l y o f o u r p r o p r i e t a r y h e a t e r s
m o r e t h a n 3 0 0 (0->*) e m p l o y e e s t o o k p a r t i n t h e s u r v e y w i t h t h e g o a l o f b e n c h m a r k i n g o u r s e l v e s o b j e c t i v e l y a g a i n s t m o r e t h a n 1 0 0 (0->*) o t h e r c o m p a n i e s a n d o r g a n i z a t i o n s
w e r e e v a l u a t i n g w h e t h e r i t s b e s t t o f i n a n c e o u r e q u i p m e n t p u r c h a s e s w i t h l e a s e s o r d e b t w e w i l l a l s o b e i n v e s t i n g i n t e c h n o l o g y p r o j e c t s
y e s i j u s t (f e l->t h o u g h) t i t h o u g h t i n t h e p r e p a r e d r e m a r k s t h e r e w e r e s o m e c o m m e n t s a b o u t a d d i t i o n a l b o n u s (o r->*) e x p e n s e h e r e i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d i j u s t w a s n t s u r e i f t h a t w a s i f y o u h a d a n u m b e r f o r t h a t
o u r n e w t m s s o t h e e n d g a m e o f t h i s i s t o p r o v i d e o u r o p e r a t i n g s y s t e m s w h e r e w e h a v e v i s i b i l i t y a c r o s s t h e n e t w o r k
t e c h n o l o g y o p e r a t i o n s r e m a i n s (s->*) t e a d y a n d g r o w i n g a n d w e r e c o l l a b o r a t i n g c l o s e l y w i t h o u r c u s t o m e r s t o c o n t i n u e d e l i v e r i n g t h e t e c h n o l o g y s o l u t i o n s t h a t t h e y n e e d
a n d p r i o r p e r i o d r a t i o s a r e v e r y f a v o r a b l e a s c o m p a r e d t o i n d u s t r y a v e r a g e s a n d i m p r o v e d a s c o m p a r e d t o o u r n p a l e v e l s o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s
w e f o c u s o n d e v e l o p i n g v a l u a b l e c u s t o m e r r e l a t i o n s h i p s s u p p o r t i n g o u r c u s t o m e r s i n t h e i r c o m m u n i t i e s a n d t h r o u g h t h e i r e n t e r p r i s e s a n d d e l i v e r i n g o u r s e r v i c e s a n d p r o d u c t s t h r o u g h a r a n g e o f c h a n n e l s
t h e i n c r e a s e i n d i r e c t r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t e x p e n s e i n t h e 3 m o n t h s e n d e d s e p t e m b e r 3 0 2 0 1 8 w a s p r i m a r i l y d u e t o a n i n c r e a s e i n c l i n i c a l s t u d y c o s t s
b r i a n s c o n t r i b u t i o n s a r e b o t h s i g n i f i c a n t a n d d e e p l y a p p r e c i a t e d a n d i m h a p p y t o s a y t h a t w e r e e x p l o r i n g n e w o p p o r t u n i t i e s f o r b r i a n a t g r o u p o n a r e w e h a p p y w i t h e v e r y t h i n g n o
s o w e h a v e n o r m a l t r a d e r e c e i v a b l e s a n d p a y a b l e s a s y o u w o u l d e x p e c t i n a n y g l o b a l c o m p a n y a n d s o t h e m a j o r i t y o f t h a t i s n o t i n t e r c o m p a n y d e b t
t h e f h a m u l t i f a m i l y d i v i s i o n h a s h a d m i n i m a l p r o d u c t i o n d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r b u t h a s a s o l i d p i p e l i n e o f t r a n s a c t i o n s w e h a v e b e e n
w h i l e w e k n o w t h a t l e n d i n g i s t h e p r i m a r y e n g i n e t h a t d r i v e s e a g l e b a n k w e s h o u l d n t i g n o r e t h e s e c u r i t i e s p o r t f o l i o w h i c h h a s g r o w n s i g n i f i c a n t l y o v e r t h e p a s t y e a r
h y p o t h e s i s t h a t w e h a v e c o n f i d e n c e i s t h e c o r r e c t h y p o t h e s i s f o r w h y t h i s i s t h e c a s e w h e t h e r i t h a s t o d o w i t h t h e b i o l o g y o f t h e t a r g e t
a n d i m g u e s s i n g t h a t y o u r r e a l i z e d i n t e r m o d a l p r i c i n g i n t h e f i r s t h a l f m i g h t b e w o r s e t h a n t h a t r a n g e j u s t g i v e n t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t w e s a w
o u r s t r o n g f r e e c a s h f l o w a l l o w e d u s t o m a i n t a i n a d e q u a t e l i q u i d i t y o u r t o p p r i o r i t y f o r c a p i t a l a l l o c a t i o n i n a d d i t i o n t o f u n d i n g o u r o r g a n i c g r o w t h i n i t i a t i v e s
t h e s t r e n g t h o f o u r f r a n c h i s e s t h e p e r f o r m a n c e o f t h e e c o n o m i e s i n w h i c h w e o p e r a t e a n d t h e p o s i t i v e i m p a c t s o n t h e i n v e s t m e n t s w e h a v e b e e n m a k i n g a r e r e f l e c t e d i n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
o u r t a r g e t e d b e c a u s e w e c l e a r l y l o o k o n c u s t o m e r s w h i c h a r e n o t l o o k i n g f o r t h e i n i t i a l i n v e s t m e n t c o s t b u t r e a l l y r a t h e r o n
y e a r o v e r y e a r o u r r e v e n u e g r o w t h i n t h e f o u r t h q u a r t e r w a s d r i v e n b y s t r o n g p e r f o r m a n c e i n n e t i n t e r e s t i n c o m e a n d f x t r a d i n g a s w e l l a s t h e c o n t r i b u t i o n f r o m t h e r e c e n t l y a c q u i r e d c h a r l e s r i v e r d e v e l o p m e n t b u s i n e s s
a l l t h e w o r k t h a t w e v e d o n e t h e f e e d b a c k t h a t w e (v e->*) r e c e i v e d a n d e v e r y t h i n g l o o k s v e r y e n c o u r a g i n g b u t i t h a s t a k e n c o n s i d e r a b l y l o n g e r t h a n w e e v e r t h o u g h t s o t h a t s k i n d o f m o v e d t h a t p r o j e c t o u t a l i t t l e a n d t h e n f i n a l l y
w e w i l l h a v e o n e o f t h e s t r o n g e s t b a l a n c e s h e e t s i n t h e i n d u s t r y b u t t r e s s e d b y t h e v a l u e o f o u r i n v e s t m e n t s i n i n d i a a n d i n c h i n a a s w e l l a s t h e s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p w i t h p h o e n i x
a (*->n d a) s w e t o l d y o u l a s t q u a r t e r w e c o n t i n u e t o e x p e c t o u r h e a l t h c a r e s e g m e n t t o a c h i e v e s t r o n g r e v e n u e g r o w t h t h r o u g h a c o m b i n a t i o n o f n e w c l i e n t w i n s a d d i t i o n a l s o l u t i o n s d e l i v e r e d t o e x i s t i n g c l i e n t s a n d o r g a n i c g r o w t h
o f 5 4 i n r e g a r d s t o t h e s a m e q u a r t e r o f 2 0 1 7 t h e i m p r o v e d p e r f o r m a n c e w a s a c h i e v e d t h a n k s t o a b e t t e r m a n a g e m e n t i n s a l e s a n d t o m o r e s a l e s a s s o c i a t e d t o t h e w o r l d c u p
w h e n y o u c l e a r c r u d e o u t o f t h e b a k k e n t h e i n d u s t r y w h e n t h e c r u d e m o v e s o u t o f t h e b a k k e n a n d g o e s t o t h e r e f i n i n g c e n t e r s y o u h a v e t o l o o k a t w h a t a r e t h o s e c o s t s t o g e t t h e c r u d e o u t o f t h e (a r e a->*)
h o w a r e y o u g o i n g t o h o w y o u r e t r y i n g t o b a l a n c e t h a t c a n y o u d o p o s i t i v e f e e o p e r a t i n g l e v e r a g e w i t h t h i s o u t l o o k o r i s i t j u s t g o i n g t o b e o n e o f t h o s e h e y w e g o t t o m a k e i t t h r o u g h t h i s a n d t h e n t h e l o n g e r t e r m w e c o m e b a c k t o i t a s t h e m a r k e t i m p r o v e s
w e i n t e n d t o b e t h e l e a d i n g a s s e t s e r v i c e r a s s e t m a n a g e r a n d d a t a i n s i (d e->g h t) p r o v i d e r t o t h e o w n e r s a n d m a n a g e r s o f t h e w o r l d s c a p i t a l t h i s v i s i o n w i l l b e d r i v e n b y 5 s t r a t e g i c p r i o r i t i e s
t h e s e a c t i o n s a l l o w e d u s t o h a v e a m o r e f o c u s e d t a r g e t e d a l l o c a t i o n o f o u r t i m e a n d r e s o u r c e s o n a c t i v i t i e s t h a t a r e c e n t r a l t o o u r s t r a t e g y a n d s h o u l d d r i v e o p t i m a l r e s u l t s f o r t h e b u s i n e s s g o i n g f o r w a r d
s u c h a s m a r k e t s s u c h a s c l i e n t f l o w s a n d t h i n g s l i k e t h a t s o t h e r e f o r e t h a t s w h y w e n e e d t o r e d o u b l e t h e e f f o r t s a r o u n d t h e r e s o i n t h o s e p e r i o d s l i k e a 2 0 1 8 t h a t w e d o n t s e e t h a t (t h i n g->s a m e) k i n d o f f a l l o f f
i i m a g i n e t h a t t h e f i r s t o n e w o u l d b e a t a s c o n e x t y e a r b (*->e) m i n d r e m e m b e r i s i n t e n d e d t o b e a p i v o t a l s t u d y s o t h a t w i l l b e b l i n d e d a n d t h a t w e r e i n a s a f e t y r u n (i->*) n a t t h e m o m e n t i t h i n k t h e n e x t
w e c o n t i n u e t o i m p r o v e t h e o v e r a l l t e c h t a l e n t s e a r c h p l a t f o r m f o r d i c e a s i d e f r o m s i g n i f i c a n t u s e r i n t e r f a c e i m p r o v e m e n t s w e r e m a k i n g i t e a s i e r f o r e m p l o y e r s t o c o n n e c t w i t h a n d e n g a g e p o t e n t i a l q u a l i t y t e c h c a n d i d a t e s
b e i n g l o w e s p e c i a l l y i n t h e f i r s t 2 m o n t h s o f t h e y e a r (o u->*) r (r->*) e s u l t s w e r e d r i v e n b y s t r o n g p e r f o r m a n c e i n o u r m a r k e t i n g a n d l o g i s t i c s b u s i n e s s e s a n d d e m o n s t r a t e o u r a b i l i t y t o l e v e r a g e o u r h i g h l y i n t e g r a t e d b u s i n e s s m o d e l
(a->i) n (d->*) t h e r i s k (*->s) d e s c r i b e d i n t o d a y s n e w s a n n o u n c e m e n t a n d i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n i n c l u d i n g t h e c o m p a n y s r e p o r t s o n f o r m 1 0 k a n d f o r m 1 0 q
m a y b e u p s l i g h t l y v e r s u s w h e r e w e w o u l d e x p e c t i t t o b e f r o m a w o r l d c l a s s s t a n d p o i n t b u t n o t s i g n i f i c a n t l y a b o v e t h a t a c r o s s o u r s y s t e m s (s->*) o
a r e t h e r e a n y d i f f e r e n t p r o d u c t s t h a t a r e w o r k i n g i n t h a t p o r t f o l i o o r i s i t j u s t s t i l l t h e c o n t i n u e d f o c u s o n r o l l i n g o u t t h a t s t r a t e g y a n d t h a t c o n c e p t i n t h o s e m a r k e t s
a n d r u n n i n g o f t h e s e h u b s t h a t i s t h e g o a l i s t o a c h i e v e m u c h b e t t e r s c a l e b e n e f i t s a n d a s a c o n s e q u e n c e w e s h o u l d b e a b l e t o d e l i v e r w h a t e r i c (i->*) s t a l k i n g a b o u t i n t e r m s o f
t o b e a b l e t o d r i v e m o r e w e a l s o h a v e t h e w o r k t h a t s b e e n d o n e i n t h e p a s t t h a t i c a n t e m p h a s i z e e n o u g h i n t e r m s o f b e a c o n t h e w o r k t h a t s u n d e r w a y i n t e r m s o f c o n s o l i d a t i n g o u r d e l i v e r y
w h a t t h i s h a s g i v e n u s (t h e->a) t i m e t o d o i s t o r e s t r u c t u r e s o m e o f t h e s a l e s f o r c e s o w e h a v e g o t r i d o f a f e w r e p r e s e n t a t i v e s a n d b r o u g h t i n s o m e n e w o n e s s o w e h a v e n t a d d e d a s q u i c k l y a s w e w a n t e d t o a d d
i w o u l d s a y a c o u p l e o f t h i n g s t h e f i r s t i s r e a l l y i m p o r t a n t t h e n u m b e r o f p e o p l e w e v e l o s t t h a t w e d h a v e l i k e d t o h a v e k e p t y o u c a n c o u n t o n t h e f i n g e r s o f o n e h a n d
a s w e h a v e s a i d r e g u l a t o r y c h a n g e s c o m p e t i t i o n a n d c o n s o l i d a t i o n s w i t h i n t h e h e a l t h c a r e a n d f i n a n c i a l s e r v i c e s i n d u s t r i e s w i l l c o n t i n u e t o c r e a t e o p p o r t u n i t i e s a n d c h a l l e n g e s f o r u s
w e w a n t t o b e t t e r d r i v e o u r o w n d e s t i n y a n d m o r e e f f e c t i v e l y m a n a g e o u r e x p o s u r e t o m a r k e t h e a d w i n d s t h a t m e a n s c h a n g e r e a l c h a n g e t h a t i w i l l t a l k a b o u t t o d a y a n d i n t h e y e a r a h e a d
a s a r e s u l t w e b e l i e v e n e x u s w i l l b e a r e q u i s i t e a d d i t i o n t o t h e o p e r a t i n g r o o m a s i t d e l i v e r s d e m o n s t r a t e d c l i n i c a l b e n e f i t s a (t->n d) a c o m p e l l i n g v a l u e p r o p o s i t i o n f o r h o s p i t a l s o u t p a t i e n t c l i n i c s a n d p a t i e n t s
t h e i n c r e a s e i n i n c o m e f r o m o p e r a t i o n s i s p r i m a r i l y d u e t o h i g h e r r e v e n u e s a n d t h e e x p a n s i o n o f m a r g i n s w h i l e c o s t (s->*) a n d e x p e n s e s i n c r e a s e d f r o m h i g h e r s t a f f i n g c o s t s a s s o c i a t e d w i t h s u p p o r t i n g t h e n e w a n d e x i s t i n g c l i e n t g r o w t h
c e r t a i n l y w e l l i n e x c e s s o f m a n y o f y o u r g (c->s) i (b->p) p e e r s i w a s h o p i n g y o u c o u l d s p e a k t o y o u r c a p a c i t y o r a p p e t i t e t o m a y b e r e d e e m s o m e o f t h o s e p r e f e r r e d s a n d h o w w e c o u l d p o s s i b l y t h i n k a b o u t t h e t i m i n g o f r e d e m p t i o n s a n d t h e a s s o c i a t e d s a v i n g s
s o i t h i n k g o i n g f o r w a r d y o u l l h e a r m o r e s p e c i f i c a l l y a r o u n d t h e m e t r i c s n o t o n l y o f d o w n l o a d s b u t a l s o u s a g e o f t h e s e r v i c e
w e w i l l l e v e r a g e o u r e x p e r i e n c e a n d r e p u t a t i o n i n r e a c t i v e s e r v i c e s t o c o n t i n u e t h e d e v e l o p m e n t o f o u r p r o a c t i v e s e r v i c e s s u c h a s d e s i g n e v a l u a t i o n s r i s k m a n a g e m e n t a n d r e g u l a t o r y c o n s u l t i n g
(l o o->m i) k (*->e) i m n o t g o i n g t o s p e n d t o o m u c h t i m e o n w h a t h a p p e n e d i n t h e p a s t a l t h o u g h (w h a->a l o) t h a p p e n e d o v e r t h a t d e c a d e i n t e r m s o f r e g u l a t o r y c o s t (s->*) a n d t h i n g s l i k e t h a t t h a t
w h a t s h o u l d i n v e s t o r s t h i n k a b o u t s t a t e s t r e e t f o r t h e p a s t d e c a d e g i v e n t h e s u c c e s s o f t h e s e p r o g r a m s b u t t h e n t h e b o t t o m l i n e n o t r e a l l y c h a n g i n g a s m u c h w h a t s y o u r m o r e f r e s h p e r s p e c t i v e
b u t t h a t d o e s n t m e a n w e w i l l c e r t a i n l y f o l l o w t h e m o n b y i n c r e a s i n g t h e n u m b e r o f h o u r s i t h i n k t h e d e c i s i o n o (f->n) t h a t w i l l b e b a s e d o n t h e v i e w e r s h i p a v a i l a b l e
a n d w e n e e d t o d o t h a t b e c a u s e w e u n d e r s t a n d t h a t f i r s t l y j u s t t o b e i n a p o s i t i o n t o b e a b l e t o s e r v i c e t h e b u s i n e s s t h a t w e s e e c o m i n g d o w n t h e r o a d w e h a v e t o a c h i e v e a l l t h i s
e f f e c t s c a n a c t u a l l y o v e r w h e l m a n y t h i n g t h a t w e m i g h t d o a n d t h a t i m a c t u a l l y c o n f i d e n t w e w i l l d o o n t h e r e v e n u e s i d e s o i t m a k e s s e n s e f o r u s t o m a n a g e t h e c o m p a n y (w i t h->o n a n) e x p e n s e b a s i s
a n d h a v e l a u n c h e d a n e w c o s t s a v i n g s p r o g r a m t h a t w i l l c o n t i n u e t h r o u g h 2 0 1 9 t o r e d u c e s t r u c t u r a l e x p e n s e s w h i l e a l s o e n a b l i n g u s t o i n v e s t i n t h e b u s i n e s s a p p r o p r i a t e l y
g i v e n t h e s e h e a d w i n d s f o r o u r c l i e n t s w e a r e a d a p t i n g s t r a t e g i c a l l y t o b e c o m e i n c r e a s i n g l y m o r e c o m p e t i t i v e o f f e r g r e a t e r f u n c t i o n a l i t y a n d b e t h e e s s e n t i a l p a r t n e r t o o u r c l i e n t s
(e n d->*) y e s i d o n t t h i n k w e r e m a n a g i n g (a->*) w e r e s e e i n g (*->a) c r i s i s i t h i n k w e r e b e i n g p r u d e n t i n a p p l y i n g t h e (r e s e r v e->*) w (e w->*) a n t t o m a k e s u r e (t h a t->*) w e h a v e a l l t h a t w e n e e d t o s u p p o r t t h e s t r a t e g y a n d (t h e->*)
t h e f u l l p h y s i c a l i n t e g r a t i o n o f t h e c a r s o n a n d w i l m i n g t o n o p e r a t i o n s y i e l d f l e x i b i l i t y o f b e t w e e n 3 0 0 (0 0->*) t o 4 0 0 (0 0->*) b a r r e l s a d a y o f g a s o l i n e a n d d i s t i l l a t e s (a n d->*)
i l l s t a r t b y s u m m a r i z i n g o u r e x p e n s e s o n a n u n d e r l y i n g b a s i s e x c l u d i n g n o t a b l e i t e m s i n c h a r l e s r i v e r a n d t h e n d i s c u s s o u r e f f o r t s d u r i n g 3 q a n d 4 q t o k e e p o u r s e c o n d h a l f e x p e n s e s f l a t t o t h e f i r s t h a l f o n t h a t b a s i s
o k a y y e s o n i n d i a i v e b e e n a b s o l u t e l y c l e a r t h a t w e (*->a) r e d e e p l y a w a r e t h e s e i n v e s t m e n t s a r e u l t i m a t e l y h e l d t o c r e a t e v a l u e f o r s h a r e h o l d e r s
w h a t w e s a i d a n d w h a t w e s e e t o d a y i s u n c h a n g e d w e a r e i n t h e e a r l y s t a g e s o f i m p l e m e n t i n g i t a n d w e r e v e r y c o n f i d e n t t h a t w e w i l l b e a b l e t o d e l i v e r t h e e x p e c t a t i o n
t h e f r a n c h i s e e s w i l l r e c e i v e t h e i r i n i t i a l t r a i n i n g a t o u r a w a r d w i n n i n g t r a i n i n g c e n t e r h e r e i n a t l a n t a a n d t h e y w i l l r e c e i v e o n g o i n g t r a i n i n g a t t h e i r h o m e l o c a t i o n
o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s i s a n i n c r e a s e i n b o t h r e v e n u e p e r c l a i m o n t h e p h a r m a c y s i d e a n d r e v e n u e p e r l i f e o n t h e m e d i c a l c l a i m s i d e a n d s o
w h i l e b e n e f i t i n g f r o m t h e s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s w e v e m a d e t o d r i v e i m p r o v e d s h a r e h o l d e r v a l u e w i t h t h a t i l l t u r n i t b a c k o v e r t o e r i c f o r q u e s t i o n s e r i c
m o v i n g t o s l i d e 1 1 l e t m e s h o w y o u o u r h i s t o r i c a l e c o n o m i c p e r f o r m a n c e f r o m t h e f i r s t q p r o f o r m a t o p r e s e n t d a y
a n d i m c o n f i d e n t w e a r e t a k i n g t h e r i g h t s t e p s t o w o r k t h r o u g h t h i s c h a l l e n g i n g m a r k e t e n v i r o n m e n t n o w l e t m e t u r n t o a n o v e r v i e w o f o u r r e s u l t s
i f t h a t w a s r e a l l y j u s t b e i n g u s e d a s a s t a r t i n g d o s e y o u w o u l d e x p e c t t h a t t o b e a l o t l o w e r s o w e r e s e e i n g i t b o t h i n t e r m s o f f e e d b a c k s p e c i f i c a l l y f r o m p h y s i c i a n s
w e h a d a n i n c r e a s e i n o u r e b i t d a i n t h i s f i r s t q u a r t e r o f 1 7 a n d i n t h e b o t t o m l e f t (*->o f) c h a r t w e a l s o h a v e a s i g n i f i c a n t i n c r e a s e
w e v e s t a f f e d u p s i g n i f i c a n t l y i n o u r c a l l c e n t e r s t o h a n d l e t h e c u t o v e r a n d w e h a v e c o m m i t t e d p l a n s f o r t h a t t h r o u g h a t t r i t i o n
t h (a t t h->*) e y m a y n o t h a v e a l l t h e v o t e s t h a t t h e y f e e l l i k e t h e y n e e d t h e s e n a t e o f c o u r s e i s f a r b e h i n d w h e r e t h e h o u s e i s a n d t h e r e s a l o t o f w o r k l e f t t o b e d o n e t h e r e b u t (*->w e n e e d)
s t a t e m e n t s o n t h e p l a n s a n d o b j e c t i v e s o f t h e c o m p a n y o r i t s m a n a g e m e n t s t a t e m e n t s o f f u t u r e e c o n o m i c p e r f o r m a n c e a n d a s s u m p t i o n s u n d e r l y i n g t h e s e s t a t e m e n t s r e g a r d i n g t h e c o m p a n y a n d i t s b u s i n e s s
(*->p r o p e r l y) d e s c r i b e t h a t t o s h a r e h o l d e r s b e c a u s e t h e r e a r e a n u m b e r o f r e a l l y g o o d o p p o r t u n i t i e s b u t u n l e s s a n d u n t i l o n e o f t h e m c o m e s o f f
i t h i n k a t t h e e n d o f t h e d a y i w o u l d s a y i t s m o r e i n t e r m s o f a l t e r n a t i v e l o g i s t i c s t o g e t u s t h r o u g h u n t i l t h e r (h i->y a) n (e->*) c a n g e t b a c k t o a n a c c e p t a b l e l e v e l t o m a n a g e t h e t y p i c a l t r a f f i c
w h a t w e r e t r y i n g t o d o i s w h i c h i s o b v i o u s i s w e r e t r y i n g t o m a r r y t h e b e s t r e s p o n s e r a t e s a n d t h e b e s t c r e d i t q u a l i t y c u s t o m e r s
h o w b i g o f a s w i n g d o y o u e x p e c t a s y o u g o f r o m q 1 t o q 4 s h a n n o n w e e x p e c t t h a t w e s h o u l d h a v e a s e q u e n t i a l i m p r o v e m e n t f r o m t h e
w e w i l l c o n t i n u e t o m a i n t a i n a n a c t i v e d i a l o g u e w i t h t h e r a t i n g a g e n c i e s t o h e l p t h e m g a i n a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e d a t a c e n t e r i n d u s t r y a n d o u r c o n s e r v a t i v e f i n a n c i a l p o l i c y
a n d t h o s e a s s e t s a r e t u r n i n g r e l a t i v e l y w e l l s o w e j u s t k i n d o f i t s j u s t a l o n g c o n t i n u a t i o n (o f->*) p r o j e c t s (s->*) o i d o n t s e e a l o t o f m o v e m e n t o n t h e b a l a n c e s h e e t f r o m t h a t p e r s p e c t i v e
a n d t h a t w o (r->u l) d g e t s (s->*) p r e a d a r o u n d t h a t y o u c a n m a k e s i g n i f i c a n t i n c o m e w i t h t h i s c o m p a n y s e l l i n g a v a l u (a b l->*) e p r o d u c t a t a r e a s o n a b l e p r i c e a n d s t i l l m a k e w e h a d
t h a t w e r e o n l y p u b l i s h e d t h r o u g h a p r i l a n d w e a r e s t i l l w o r k i n g o n w h a t w e w a n t t o d o f o r t h e b a l a n c e o f 2 0 1 8 b u t i t h i n k c o n c e p t u a l l y a l l w e r e d o i n g w i t h t h e
h o w e v e r t h e d a m a g e t o m a n y e m p l o y e e s h o m e s r a n g e f r o m m i n o r t o t o t a l l o s s e s w e (*->a) r e w o r k i n g t o s u p p o r t a n d p r o v i d e a s s i s t a n c e t o o u r e m p l o y e e s t h a t h a v e b e e n i m p a c t e d
a n d n o w i w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o r i c h t h a n k s t o m t h e f i r s t q u a r t e r w a s a s t r o n g o n e f o r g r o u p o n a s w e c o n t i n u e d t o m a k e p r o g r e s s i n b e c o m i n g a d a i l y h a b i t i n l o c a l c o m m e r c e
s o u r c e n e w l a n d o p p o r t u n i t i e s t h a t c o n s i s t e n t l y p e r f o r m i n o u r g e n e r a l u n d e r w r i t i n g g u i d e l i n e s a n d s o w e r e r e a l l y p l e a s e d w i t h t h e
n o w y o u k n o w w e h a v e b e e n i n o n g o i n g n e g o t i a t i o n s w i t h t h e g o v e r n m e n t a n d w i t h t h e u n i v e r s i t y a b o u t t h a t f o r a n u m b e r o f y e a r s
i t h i n k t h a t t h e t h i r d q u a r t e r o u t l o o k i s m o r e o f t h e s a m e i t i s v e r y c o m p e t i t i v e i t s c o m p e t i t i v e n o w i t s b e e n c o m p e t i t i v e f o r y e a r s a s w e a l l k n o w
g l o b a l u n c e r t a i n t y c o m m e n t a r y s o i f y o u j u s t b r e a k i t d o w n i t s r o u g h r o u n d i t s (*->t h e r e s) m o r e o f i t i n t h e t h i r d q u a r t e r t h a t w e v e a l r e a d y s e e n t h a n w e b e l i e v e i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a n d w e f e e l l i k e t h e a l i g n m e n t o f i n t e r e s t t h e r e b e t w e e n e m p l o y e e s a n d t h e s h a r e h o l d e r s i s a m e a n i n g f u l d r i v e r o f o u r c o n t i n u e d s u c c e s s
w e w i l l a l s o c o n t i n u e t o l o o k f o r o p p o r t u n i t i e s t o r e d u c e o u r o p e r a t i n g e x p e n s e s w h i l e n o t i m p a c t i n g t h e i n v e s t m e n t s t o o u r s a l e s t e a m a n d o u r m a r k e t i n g s p e n d
i s b e c a u s e w e h a v e a s l i g h t l y l o w e r e x p o s u r e t o t h a t s e c t o r w e r e n o t h a p p y w i t h t h e r e s u l t s b u t c e r t a i n l y w e t h i n k w e m a n a g e d i t a b o u t a s w e l l a s y o u c o u l d
w e b e l i e v e w e h a v e a p p r o p r i a t e l y a d j u s t e d o u r c o s t s t r u c t u r e g i v e n t h e e x p e c t e d s a l e s l e v e l s g o i n g f o r w a r d b u t w e m a y n o t s e e t h e f u l l b e n e f i t u n t i l t h e s e c o n d q u a r t e r
i d l i k e t o b r i e f l y d i s c u s s t h e k e y d r i v e r s b y s e g m e n t i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d p r o v i d e s o m e i n s i g h t s i n t o o u r p l a n s f o r 2 0 1 6 b e g i n n i n g w i t h a e r o s p a c e
(y o u->*) k i n d o f t a l k e d a b o u t l o y a l t y p r o g r a m d i s c l o s u r e s a n d h o w y o u g u y s w a n t e d t o c o m m u n i c a t e t h e v a l u e t h a t y o u g e t f r o m s e l l i n g m i l e s (w i->*) t (h->o) c h a s e c o u l d y o u j u s t p r o v i d e u s w i t h a n u p d a t e a s t o
f r o m o u r s t a n d p o i n t o u r b u s i n e s s r e m a i n s v e r y m u c h i n t a c t a n d w e c o n t i n u e t o d r i v e o u r g r o w t h t h r o u g h t h e i n n o v a t i o n a n d d i f f e r e n t i a t i (*->o) n (g->*) t h a t h a s g o t u s t o t h i s p o i n t a l r e a d y
i n l i n e w i t h o u r l o n g t e r m p l a n n i n g r a t e s i n t h e t h i r d q u a r t e r f o r o u r s p e c i a l t y p o l y m e r b u s i n e s s w e v i e w t h a t a s a v e r y p o s i t i v e o u t l o o k f o r t h e b u s i n e s s p a r t i c u l a r l y w h e n w e a l s o g e n e r a t e d v o l u m e g r o w t h i n t h e q u a r t e r
f i n a l l y l e t m e t o u c h o n o u r e f f o r t s t o i m p r o v e t h e g r o u p o n c u s t o m e r e x p e r i e n c e w e a d d e d t h i s a s o n e o f o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s i n 2 0 1 6 b e c a u s e i t i s a m a s s i v e o p p o r t u n i t y a r e a
b u t i w o n d e r i f y o u c o u l d m a y b e t o u c h o n t h a t a l i t t l e b i t a n d t h e n o n e q u e s t i o n f o r b r i a n o n f r e e c a s h f l o w i f y o u c o u l d m a y b e t o u c h o n w h a t y o u r e e x p e c t i n g f o r t h e f u l l y e a r
w e l l w e v e g o t o p e r a t i o n a l c h a l l e n g e s t h a t w o u l d c e r t a i n l y b e u n i q u e f o r u s w i t h h a w a i i a n d i t h i n k t h a t s t h e b i g g e r i s s u e f o r u s
i n a r c h i t e c t u r a l l y s p e c i f i e d b u i l d i n g p r o d u c t s t h e c o m m e r c i a l c o n s t r u c t i o n b a c k d r o p c o n t i n u e s t o r e m a i n s t r o n g h o w e v e r p r o j e c t d e l a y s a c r o s s t h e i n d u s t r y h a v e t e m p e r e d o u r g r o w t h r a t e s
t h i s i s a g r e a t h i g h v o l a t i l i t y a c t u a l l y t h a t i s a r e f l e c t i o n o f t h e h y d r o l o g i c a l p r o f i l e w e h a v e h a d i n b r a z i l
r e s t o r e s o m e o f t h o s e m o r e p a i n f u l c u t s a n d a s i m e n t i o n e d b e f o r e t h e s e a r e k i n d o f n o b r a i n e r o p p o r t u n i t i e s f o r u s w h e r e w e r e v e r y c o n f i d e n t t h a t t h e r e l l b e p r o f i t
(*->a n d) i t j u s t i s a n o t h e r o p p o r t u n i t y t o t h a n k y o u o n r e p r e s e n t i n g l a s v e g a s f o r a l l t h e s u p p o r t w e g e t f (r->*) o (m->r) y o u r c o m m u n i t i e s w e h a v e a g r e a t r e l a t i o n s h i p
t h e h i g h e r i n v e n t o r y i n c l u d e s a n a s s u m e d i n c r e a s e i n p o l y m e r r a w m a t e r i a l c o s t s a n d a n i n c r e a s e i n p o l y m e r f i n i s h e d g o o d s t h e l a t t e r r e s u l t i n g f r o m a d e c i s i o n
t h e c o m p a n y h a s u n d e r g o n e m a n y c h a n g e s i n t h e b u s i n e s s m o d e l o v e r t h i s t i m e p e r i o d a n d w e c o n t i n u e t o b e g r a t i f i e d t h a t w e c a n p r o d u c e t h e s e k i n d s o f r e s u l t s d u r i n g t h i s p e r i o d o f g r e a t c h a n g e
a n d i w a n t e d t o t o u c h o n t h e b l a c k h a w k p r o g r a m f o r a s e c o n d (i m->a n d) l o o k i n g a t t h e f i s c a l 1 7 b u d g e t a n d (a->t h e) s h i f t d o w n i n p r o d u c t i o n i k n o w i t s j u s t a p r o p o s a l a t t h i s p o i n t b u t
w e v e m e n t i o n e d a c o u p l e o f t i m e s n o w t h a t w e a r e e x p e c t i n g t o s e e s o m e a d d i t i o n a l s u p p l y c o m e t o t h e (k->p) a r (r->*) a t h a m a r k e t a h e a d o f u p c o m i n g c o n s t r u c t i o n r e l a t e d d e m a n d
a n d d u r i n g t h e c o u r s e o f t h e y e a r w e w e r e p l e a s e d t o h a v e p e r c e p t i v e a d v i s (o->e) r s a n d b r o a d f i n c a p i t a l j o i n e s s e x w o o d l a n d s a s m a j o r i n v e s t o r s i n t h e c o m p a n y
(f->*) o (r->f) 2 0 1 8 w i t h t h e e x c e p t i o n o f t h e i n c r e a s e i n o u r m e t e r e d p o w e r r e i m b u r s e m e n t s r a n g e t h e c h a n g e s t o o u r r a n g e s a r e a t t r i b u t a b l e t o a c h a n g e i n o u r a s s u m p t i o n
i n c l o s i n g w e a r e o f f t o t h e s t r o n g e s t s t a r t o f t h e y e a r s i n c e g o i n g p u b l i c w e h a d r e c o r d b o o k i n g s t h i s q u a r t e r a n d s o l d m o r e i n t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r t h a n w e d i d a l l o f l a s t y e a r
g e n e r a l l y s p e a k i n g w e v e b e e n a b l e t o p a s s a l o n g p r i c i n g i n c r e a s e s d u e t o t h e s t r o n g d e m a n d w h i c h h a s b e e n o f f s e t t i n g
f r e i g h t c o n t i n u e s t o g o u p w i t h d r i v e r s h o r t a g e s t r u c k s h o r t a g e s (*->t h e) r e g u l a t i o n s t h a t h a v e b e e n p u t i n p l a c e o n d r i v e r s a s t o h o w m u c h t h e y c a n d r i v e
e x p e c t a t i o n i s p o s i t i v e i n t e r m s o f l e v e r a g e s o w e a l r e a d y s e e s o m e k i n d o f s t a b i l i t y i n o u r l e v e r a g e a t l o w e r l e v e l s
f o r r e n e w a b l e g e n e r a t i o n a l s o a r e l e v a n t i n c r e a s e b e c a u s e o f n e w c a p a c i t i e s t h a t c a m e i n t o o p e r a t i o n a s w e l l a s
a b s o l u t e l y a n d j u s t t o k i n d o f p l a y o f f o f t h a t c a n y o u t a l k a b o u t w h a t d r o v e t h e a d d i t i o n a l s t r e n g t h i n m a r c h a n d t h e n
t o d r i v e c o m p b u t a g a i n g r o w i n g g r e a t e r m a r k e t s h a r e i n t h i s m a r k e t s o i h a v e n o d o u b t t h a t c h i n a w i l l b e b a c k o n t r a c k v e r y s o o n i n t e r m s o f o u r c o m p
w h a t s o m e o f t h e l e v e r s a r e y o u h a v e t o p u l l t o k e e p t h e c o n v e r s i o n r a t e r e a l l y s t r o n g w h e t h e r i t s c a p e x o r w o r k i n g c a p i t a l o r a n y o t h e r i t e m s t o b e a w a r e o f o n t h e c a s h s i d e
o r o u r d i r e c t c o n n e c t i o n s w i t h c o f f e e f a r m i n g c o m m u n i t i e s a r o u n d t h e w o r l d i n c l u d i n g y (u->i) n (n a n->*) i n c h i n a t h e p r o o f a n d t h e q u a l i t y a r e i n t h e c u p
s o w h e r e i s (*->r) o (u r->i) i m p r o v e m e n t (s->*) g o i n g t o c o m e f r o m a n d t h e t h i r d q u e s t i o n i s r e l a t e d o n c e a g a i n w i t h m a r k e t i n g
i t s i n c r e m e n t a l l y b e t t e r t h a n w h a t w e h a d m e n t i o n e d b e f o r e a n d w e t h i n k w e t h e n h a v e a c a p i t a l a n d a d e b t s t r u c t u r e t h a t m i r r o r s w h e r e w e t h i n k w e c a n b e l o n g e r t e r m a s a g r o w t h o r i e n t e d c o m p a n y
a n y k i n d o f s i z e r a n g e o r (j u s t->*) a l i t t l e b i t o f s e n s e f o r i n v e s t o r s o (n->r) w h a t w e m i g h t e x p e c t (*->t o) e a r l y n e x t y e a r
i t h i n k f o r a l l t i m e a n d w e r e v e r y e x c i t e d t o p a r t i c i p a t e i n t h a t s e g m e n t a n d w e d o b e l i e v e w e v e g o t t h e b r a n d s w e v e g o t t h e p e o p l e w e v e g o t t h e r e s o u r c e s w e v e g o t t h e f o c u s a n d t h e s t r a t e g y
a n d f i n a l l y a l l c o m p a r a t i v e r e f e r e n c e s w i l l b e t o t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 6 u n l e s s w e s t a t e o t h e r w i s e n o w i w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o j o e t h a n k s d i a n a
t h i s m o r n i n g i l l t a k e a m o m e n t t o h i g h l i g h t o u r q 3 r e s u l t s r e v i e w o u r k e y m a r k e t s a n d s h a r e o u r o u t l o o k b e f o r e w e t a k e y o u r q u e s t i o n s
h o w t h a t c o u l d i m p a c t y o u r b u s i n e s s o n t h e d e m a n d s i d e w e l l (*->a) c o u p l e o f t h i n g s i (t h i->m e a) n (k->*) w e r e s t i l l t a l k i n g a b o u t a n i n t e r e s t r a t e e n v i r o n m e n t f r o m t h e p e r s p e c t i v e o f r e a l e s t a t e d e v e l o p e r s a n d l e n d e r s t h a t a r e
t h i s a c q u i s i t i o n s t r a t e g i c a l l y e x p a n d s o u r p o r t f o l i o i n t o t h e e t h i c a l b e a u t y c a t e g o r y w h i c h w e b e l i e v e i s a n a t u r a l e x t e n s i o n o f o u r o v e r a l l b r a n d (*->s) a n d b u s i n e s s
b e v e r a g e i n n o v a t i o n i s f u e l i n g g r o w t h i n o u r c o r e p l a t f o r m s o f c o f f e e t e a a n d r e f r e s h e r s a n d o f f s e t t i n g s o m e o f t h e s o f t n e s s w e v e s e e n i n b l e n d e d
b u t a v e r y e x c i t i n g a n d g r o w i n g b u s i n e s s t h a t i s a l s o o n l i n e i n t e r m s o f a c t u a l l y b r e a k i n g o u t t h a t w e d o n t p r o v i d e t h a t i n f o r m a t i o n i n t e r m s o f w h a t b r i c k a n d m o r t a r a n d w h a t o n l i n e i s
r i c e i m p o r t s h a v e r e m a i n e d s t a b l e w i t h t h a i (*->r e) o f f e r i n g s b e n e f i t i n g f r o m c o m p e t i t i v e r a w m a t e r i a l p r i c i n g r e l a t i v e t o t h a t o f i n d i a
l e s s p r o n o u n c e d i n s w i t z e r l a n d b u t e s p e c i a l l y i n n o r t h e r n g e r m a n y t h e f i r s t c o u p l e o f m o n t h s h a v e b e e n v e r y s e v e r e a n d i m p a c t e d o u r s a l e (*->s)
c a p r e p o r t e d 1 1 r e v e n u e g r o w t h a f t e r a d j u s t i n g f o r 3 5 p o i n t s o f s t r e a m l i n e a c t i v i t i e s a n d f x w i t h c h i n a r e v e n u e g r o w t h o n c e a g a i n i n t h e h i g h t e e n s o n t h e s a m e b a s i s
w e w i l l c o n t i n u e t o d r i v e g r o w t h (i n->o f) t h e c o n s u m e r p r o d u c t s g r o u p b y a c c e l e r a t i n g g r o w t h o f o u r b r a n d e d p o r t f o l i o w i t h i n n o v a t i o n a n d t a r g e t e d m a r k e t i n g
a n d y o u w i l l r e c a l l t h a t w e t y p i c a l l y s c h e d u l e m o s t o f o u r a n n u a l m a i n t e n a n c e s h u t s d u r i n g t h e f o u r t h a n d f i r s t q u a r t e r o f t h e y e a r w h e n d e m a n d i s s e a s o n a l l y (s l o w e r->*)
t h i s d i r e c t c o n s u m e r c o m m u n i c a t i o n h a s i m p r o v e d m e s s a g i n g t h a t r e s o n a t e s w i t h o u r t a r g e t c o n s u m e r a n d i s d e s i g n e d t o g r o w v o l u m e a n d s h a r e i n t h e j o i n t c a r e c a t e g o r y
w e w a n t t o c o n t i n u e t h e g o o d t r a c t i o n w e v e e x p e r i e n c e d i n o u r b e v e r a g e e x p o r t s i n p a r t i c u l a r a r o u n d s o u t h e r n a f r i c a a n d e a s t a f r i c a l e v e r a g i n g o u r b a s e a n d o u r h u b s i n e a s t a f r i c a
t h e c o n s u m e r v a l u e p r o p o s i t i o n o f m a i z e m e a l i s t h e r e f o r e e x p e c t e d t o r e m a i n a n d w i l l s u p p o r t o u r f u t u r e p e r f o r m a n c e
t u r n i n g t o i n v e s t m e n t s o n p a g e 9 t h i s f u n c t i o n c o n t i n u e s t o b e a n a r e a o f s t r e n g t h f o r k e m p e r w e m a n a g e a d i v e r s i f i e d a n d h i g h l y r a t e d p o r t f o l i o t h a t h a s p e r f o r m e d w e l l o v e r t i m e
t o a n y d e v e l o p m e n t o n t h e c a s h f l o w t h a t o n l y c a n h a v e a p o s i t i v e e f f e c t o n t o p w e h a v e a s w e l l c o m p e n s a t i n g f o r t h a t
t h e s e v o l u m e g a i n s p a r t l y o f f s e t i n p u t i n f l a t i o n m o s t a c u t e l y f e l t (i->s a) n (*->d) b e v e r a g e s a n d f r u i t (s->*) t h a t w e r e n o t f u l l y r e c o v e r e d f r o m c o n s u m e r s
o u r p r e f e r r e d a u t o c o n t i n u e s t o b e a p l a c e w (h->*) e r e (w e r e->*) p l a y i n g a l i t t l e c a t c h u p w i t h r a t e w e r e w o r k i n g d i l i g e n t l y t o c o n v e r t s o m e c l a i m s o p e r a t i o n a l c h a l l e n g e s i n t o o p e r a t i o n a l s t r e n g t h s
o n t o p t h e d e c l i n e o f p r e s s c a m e i n v e r y s t r o n g l y a s w a s t h e c a s e i n s w i t z e r l a n d a c o u p l e o f y e a r s a g o
a n d t h e n y o u a d d d e l i v e r y o n t o p o f t h a t w e s e e (a->*) v e r y l o n g r u n w a y f o r g r o w t h f o r u s i n c h i n a f o r m a n y y e a r s t o c o m e a n d t h a t s w h y w e r e s t i l l v e r y o p t i m i s t i c
i s q u i t e c o m p a r a b l e t o w h a t w e h a v e s e e n i n s w i t z e r l a n d a c o u p l e o f y e a r s a g o a n d w e h a v e a v e r y s o l i d b l u e p r i n t
w i t h i n t h e c a p s e g m e n t w e c o n t i n u e t o e x p e c t o p e r a t i n g m a r g i n t o b e d o w n m o d e r a t e l y i n f i s c a l 2 0 1 8 r e l a t i v e t o l a s t y e a r d u e t o t h e c o n s o l i d a t i o n o f e a s t c h i n a
w e l l i t h i n k t h e m a r k e t s a r e a l r e a d y n o w s u p p o r t i n g o u r t r a n s a c t i o n b e c a u s e t h e y h a v e c l e a r l y u n d e r v a l u e d t h e o t h e r p r o p o s a l t h e i n t e r l o p (e->u) r p r o p o s a l
a s w e l o o k a t (t h e->*) v i t a m i n w o r l d (t h e->*) n u m b e r o n e t h i n g w e l l l o o k a t i n t e r m s o f c o s t i s m a k i n g s u r e t h a t t h e r e (*->i) s n o s t r a n d e d c o s t a s w e e x i t t h e b u s i n e s s f o l l o w i n g t h e t r a n s i t i o n s e r v i c e s a g r e e m e n t
t h i s l i q u i d i t y p r o v i d e s u s f l e x i b i l i t y i n t e r m s o f t h e t i m i n g f o r w h e n w e i s s u e n e w d e b t w e e x p e c t t o c o m p l e t e t h e d e b t r e f i n a n c i n g p r i o r t o t h e e n d o f t h e s e c o n d q u a r t e r h o w e v e r
m o r e r o b u s t d e m a n d i n t h e s e c a t e g o r i e s i n a d d i t i o n t o c o n t i n u e d b r a n d i n v e s t m e n t a n d c o m m e r c i a l p a r t i c i p a t i o n w i l l s u p p o r t s u c h e x p e c t a t i o n
t h e n u m b e r o f s t o r e s p e r c a p i t a t h a t w e h a v e i n a r e a s w e l o o k a t t h e d e m o g r a p h i c s i n t h o s e a r e a s a n d w e r e u s i n g t e c h n o l o g y t o h e l p u s i n f o r m u s w h e r e t o g o b u i l d t h e s e s t o r e s
t h a t b u s i n e s s h a s g o t t e n s m a l l e r b e c a u s e t h e p a r a m e t e r s b y w h i c h w e e v a l u a t e i t h a v e l e d t o s o m e p r i v a t e l a b e l b u s i n e s s t h a t d i d n t m e e t t h a t c r i t e r i a
t h e w e s t e r n c a p e w a t e r s u p p l y r i s k r e m a i n s w i t h u s w i t h r e a s o n a b l e a n d p r a c t i c a l m e a s u r e s t o m i t i g a t e s u c h r i s k d e p l o y e d a n d r e a d y
o n t h e c o n t r a r y i a s s u r e y o u t h a t t h e e n o r m i t y o f t h e o p p o r t u n i t y t h a t w e s h a r e d w i t h y o u a t o u r c h i n a i n v e s t o r d a y r e m a i n s f u l l y i n t a c t
a n d w e a r e e v a l u a t i n g w h e t h e r t h e o p p o r t u n i t y e x i s t s t o r e f i n a n c e e a r l y (a n d->*) e x t e n d t h e m a t u r i t y d a t e a n d r e d u c e t h e i n t e r e s t c o s t o f t h a t s e c u r i t y
p u t t i n g t h e r i g h t s y s t e m s p o l i c i e s a n d m a n a g e m e n t t e a m a n d w e b e l i e v e t h i s b u s i n e s s i s n o w w e l l p o s i t i o n e d f o r t h e n e x t p h a s e o f i n v e s t m e n t i n p a r t i c u l a r w i t h r e g a r d s t o b r e a d
s t a r b u c k s s u c c e s s g r o w t h a n d s u s t a i n a b l e l o n g t e r m b u s i n e s s a p p r o a c h h a s i n c e n t e d u p s t a r t s a n d o t h e r p l a y e r s t o e n t e r t h e c o f f e e b u s i n e s s f r o m t i m e t o t i m e
b r e (a d->n t) a n d w h e a t f l o u r p e r f o r m e d b e l o w e x p e c t a t i o n i n t h e f a c e o f c a r b o h y d r a t e s u b s t i t u t i o n a n d i n c r e a s e d c o m p e t i t i v e a c t i v i t y
t h o u g h o u r r e s u l t (s->*) i m p r o v e m e n t i n i n d i a l a s t y e a r w a s b a s e d o n t h e r e s t r u c t u r i n g a c t i v i t i e s n o t o n t h e t o p l i n e g r o w t h
t h e s e c o n d o n e i s t h e n e w p r o g r a m t h a t w e h a v e l a u n c h e d t o d a y i w a n t t o t e l l y o u a l i t t l e b i t m o r e a b o u t t h e d e t a i l s o f t h a t o n e
o u r r e s u l t s a r e a l s o s u p p o r t e d b y o u r s t e a d i l y i m p r o v i n g e u r o p e a n b u s i n e s s w h i c h h a d a n o t h e r e x c e l l e n t q u a r t e r
a n d r e i n f o r c e o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s g o i n g f o r w a r d t h e n i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o r o z a n d b e l i n d a t o r e p o r t o n o u r q 3 o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e i n e a c h o f o u r 2 k e y m a r k e t s
w e r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r b e l i e f t h a t t h e b a l a n c e o f t h e y e a r w i l l s h o w y e a r o n y e a r g r o w t h a n d d e m o n s t r a t e t h e b e n e f i t s o f t h e s t r a t e g i c d e c i s i o n s i j u s t r e f e r e n c e d
m a n y o f t h e s e s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s a r e a l r e a d y e v i d e n t i n t h e m a r k e t p l a c e o u r d e s i g n t o v a l u e i n i t i a t i v e i s t h e l a t e s t t h a t w i l l s o o n b e v i s i b l e i n s t o r e s
s o a g a i n p a y i n g d o w n d e b t i s t h e p r i m a r y u s e o f c a s h b u t w e w o u l d b e o p e n t o o t h e r o p p o r t u n i t i e s s h o u l d t h e y p r e s e n t t h e m s e l v e s b u t n o t h i n g i m m i n e n t i n t h e p i p e l i n e
a n d t h e n t h e t h i r d t o p i c i s n a t u r a l l y n o w s o m e u p d a t e o n t h e m e r g e r r e l a t e d i s s u e s t h a t i a m s u r e e v e r y b o d y i s h u n g r y f o r i n f o r m a t i o n
c o m m o d i t y r i s k w i t h t h e m i n t h e d e l a w a r e b a s i n w e r e p r o b a b l y s e e i n g t h e m l e a n m o r e t o f e e b a s e d w e k e e p o u r s e l v e s o p e n t o
i a l s o w a n t t o r e m i n d y o u w e r e a l s o w a i t i n g f o r f i n a l d e c i s i o n i n c h i n a t h a t w i l l a l s o b e c o m i n g s o o n w i t h r e g a r d t o u s l a u n c h i n g i n c h i n a
s o m e t h i n g t h a t y o u a n t i c i p a t e n e x t y e a r o r b e c a u s e o f t h e t i m e i t t a k e s t o r e a l l y d e v e l o p t h i s e s p e c i a l l y i f y o u r e g o i n g t o h a v e a p i p e l i n e c o n n e c t i o n
a n d e x p l a i n e d i n d e t a i l t h e r e s t r u c t u r i n g p r o g r a m t h e i m p l i c a t i o n s o f i t b u t a l s o w h a t w e r e l o o k i n g t o t r y a n d a c h i e v e o u t o f i t f r o m a c u l t u r a l a n d a p r o c e s s c h a n g e a c r o s s t h e b u s i n e s s
u s e f a i r v a l u e f o r y o u r h e d g e s a n d l i a b i l i t i e s i n a d v a n c e o f a c h a n g e i n r e g u l a t i o n o n v a s i d o n t k n o w i f t h a t s t r u e b u t h a v e h i g h e r i n t e r e s t r a t e s t h e r e f o r e h e l p e d
w e h a v e a l s o r e a l i z e d a s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t i n t h e u n d e r l y i n g e a r n i n g s g r o w t h o f 2 0 t h o s e a r e t h e m a r k e t s
g e o g r a p h i c a l r e g i o n s n e x t w e w o u l d l i k e t o r e v i e w h o n d a s b u s i n e s s r e s u l t s b y g e o g r a p h i c a l r e g i o n f o r t h e q u a r t e r
a n i n c r e a s e o f 1 6 6 c o m p a r e d t o t h e s a m e p e r i o d a y e a r e a r l i e r t h i s i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d u e t o a n i n c r e a s e i n u n i t s a l e s i n c h i n a
b u t w e r e a l s o m a k i n g (t h e->*) i n v e s t m e n t s (a->i) n (d->*) t h e d a t a c a p a b i l i t i e s (i->a) n (*->d) o u r b i g d a t a e n g i n e s i n s i d e o u r c o m p a n y t o d a y s o w e f e e l r e a l l y g o o d a b o u t t h a t o p p o r t u n i t y
a g a i n s t t h e h i s t o r i c a l m a r g i n s t r u c t u r e a n d j u s t t r y i n g t o t h i n k a b o u t t h e p r o s p e c t s f o r i m p r o v i n g t h a t g o i n g f o r w a r d o r h o w w e s h o u l d t h i n k a b o u t t h e p u t s a n d t a k e s t h e r e
(y->*) e (s b->r) a (r r e->*) t t (t->*) h i s i s b a r r y f i r s t o f a l l l e t m e s a y t h a t t h i s w a s n o t a s u r p r i s e t o u s w e s p e n (d->t) a l o t o f t i m e w i t h d e v o n o n t h e b a r n e t t p r o p e r t y
n o n g a a p i n f o r m a t i o n i s n o t p r e p a r e d u n d e r a c o m p r e h e n s i v e s e t o f a c c o u n t i n g r u l e s a n d s h o u l d o n l y b e u s e d t o s u p p l e m e n t a n u n d e r s t a n d i n g o f t h e c o m p a n y s o p e r a t i n g r e s u l t s
t h a t b e i n g s a i d w h a t w e r e r e a l l y g o i n g t o f o c u s o n t h i s y e a r i s w h a t d o w e r e a l l y n e e d t o d o f r o m a n o v e r a l l p r o m o t i o n a l m i x t o a c c e l e r a t e t h e g r o w t h
a n d a s s u m i n g o u r r e s u l t s c o n t i n u e t o i n c r e a s e a n d o u r c a s h g e n e r a t i o n c o n t i n u e s t o i n c r e a s e a s g u i d e d t h e n w e c a n p o s s i b l y p a y a l i t t l e b i t m o r e d i v i d e n d
a n d w e n e e d t o b e a b l e t o m a i n t a i n o u r p o s i t i o n i n p a y e r a c c e s s t o e n s u r e t h a t w e c o n t i n u e t o d r i v e d e m a n d t h e w a y w e h a v e b e e n
i l l a l s o p o i n t o u t t h a t t h o s e p a r t n e r s h i p s a r e a p o t e n t i a l s o u r c e o f c h a n g e t o o u r c a p i t a l s t r u c t u r e t h a t g i n a h a d c o m m e n t e d o n a b i t e a r l i e r
i t i s a c t u a l l y s o m e e v e n t s o n t h e e x t r e m e i w o u l d c h a r a c t e r i z e i t a n d n o t e v e n t s t h a t a r e i n t h e c o r e o f t h e b u s i n e s s i m e a n t h e f i r s t c h a n g e
o n l i n e a n d a d d r e s s a b l e a d v e r t i s i n g b u s i n e s s s e e m s t o b e u n d e r f i r e o n a l o t o f f r o n t s a n d t h e r e s s o m e i n c r e a s e d i n v e s t o r p r e f e r e n c e l a t e l y f o r o n l i n e s u b s c r i p t i o n b u s i n e s s e s
o u r c a j u n s i b o n s y s t e m b r i n g s m u c h n e e d e d n g l s u p p l i e s i n t o t h e r e g i o n a n d o u r e x p a n s i v e a s s e t b a s e s e r v e s t h e s e g r o w i n g d e m a n d m a r k e t s (i->a) n (*->d) c u s t o m e r s
n e w d e m a n d t h a t s j u s t b e (e->i) n (*->g) c r e a t e d i n l o u i s i a n a a s w e l l a s l e v e r o u r s e l v e s i n t (h->o) e (e->*) x i s t i n g d e m a n d t h a t w e w e r e n t c u r r e n t l y s e r v i n g
l o o k i n g t o w a r d s t h e f u t u r e w e s e e l a r g e o p p o r t u n i t i e s t o e x p a n d o u r c u s t o m e r b a s e a n d a d d c a p a c i t y a t e x i s t i n g c u s t o m e r s a s t h e i r r e s e a r c h n e e d s g r o w
w h e n (y o u->w e) l o o k a t t h e b u s i n e s s m i x i m e x t r e m e l y p r o u d t h a t w e h a v e c o n t i n u e d t o o p t i m i z e o u r b u s i n e s s m i x
s o t h o s e c o r e a r e a s w i l l b e p l a c e s t h a t w e c o n t i n u e t o g r o w a n d s o w e (a->*) r e n o t c o n t e m p l a t i n g p a r t i c i p a t i n g i n w h a t m i g h t b e (a->*)
w e s e e a s t r o n g f u n d i n g e n v i r o n m e n t i n o u r f o c u s a r e a s a n d w e h a v e a g r e a t s a l e s t e a m (*->a n d) g r e a t s a l e s l e a d e r s a n d t e a m i n p l a c e t o c a p i t a l i z e o n t h e o p p o r t u n i t y
s u c h s t a t e m e n t s i n v o l v e r i s k (*->s) a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y a d i s c u s s i o n o f t h e s e s t a t e m e n t s a n d r i s k f a c t o r s i s a v a i l a b l e o n t h e c u r r e n t s a f e h a r b o r s t a t e m e n t s l i d e
l o o k i n g a t t o t a l v i d e o s u b s w e a c t u a l l y h a v e m o r e s u b s c r i b e r s t o d a y t h a n w e d i d 2 y e a r s a g o b e c a u s e o f t h e s u c c e s s o f d i r e c t v n o w
a n d h a v e a n u n w a v e r i n g c o n f i d e n c e t h a t t h e s e a r e t h e r i g h t p l a c e s f o r e n l i n k t o b e p o s i t i o n e d a s w e e x e c u t e o u r g r o w t h p l a n s a n d a c h i e v e o u r o b j e c t i v e s
o n t h e q u e s t i o n o f h o w i s o u r r e s e r v i n g h o w i s o u r p r i o r (*->y) e (*->a r e) x p e r i e n c e w e v e b e e n v e r y c l e a r l y a t t h e l o w e r e n d
g r o w t h e m a r k e t r e a l l y f r o m o t c i n t o l i n z e s s a n d a l s o h o w d o w e c o n t i n u e t o r a i s e t h e b a r w i t h r e g a r d (s->*) t o t h e c l i n i c a l p e r f o r m a n c e o f o u r d r u g
w e a r e e x e c u t i n g o n o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s t o i m p r o v e f i n a n c i a l d i s c i p l i n e a n d o p e r a t i n g e f f i c i e n c y w h i l e i n v e s t i n g i n o u r g r o w t h i n i t i a t i v e s
t h i s i s f o r u s a n a b s o l u t e l y c o r e e l e m e n t b e c a u s e o u r m i s s i o n i s h o w d o w e e m p o w e r p e o p l e t o l i v e a b e t t e r l i f e
b a s i c a l l y w h a t w e c a n d o t o s e r v e t h e c u s t o m e r t h e b e s t a n d m a n a g e o u r r i s k s (s->*) o w e r e r e a l l y l o o k i n g a t a l l t y p e s o f c o n t r a c t s a n d c o n t r a c t i n g s t r u c t u r e
h i g h e r s p a r e e n g i n e v o l u m e s w e h a v e a m u c h b e t t e r m i x o f s p a r e e n g i n e v o l u m e s f i r s t h a l f s e c o n d h a l f c o m p a r e d t o l a s t y e a r w h i c h (w a->i) s v e r y m u c h s e c o n d h a l f w e i g h t e d
s o t h e r e i s a g r o w t h t h e r e f o r e i n t h e f i r s t h a l f t h i s y e a r c o m p a r e d t o w h a t w a s a r e l a t i v e l y l o w n u m b e r i n t h e f i r s t h a l f o f l a s t y e a r a s t h e s p a r e e n g i n e v o l u m e s w e r e v e r y m u c h s e c o n d h a l f w e i g h t e d
(*->t h e) r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e n o n g a a p m e a s u r e s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s c a n b e f o u n d i n t h e c o m p a n y s t h i r d q u a r t e r e a r n i n g s (*->p) r e (*->s s r e) l e a s e w h i c h i s p o s t e d o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e
a n d s o i e x p e c t o u r c u s t o m e r s w i l l w a n t t o h a v e a c c e s s t o t h a t p i p e l i n e w h e r e v e r w e p u t o u r n e x t p l a n t s o t h a t w i l l g o i n t o o u r c a l c u l u s
b u t w e c e r t a i n l y w i l l c o n t i n u e t o l o o k a t t h a t i w i l l (t e l l->s a) y (o u->*) t h o u g h t h a t i d o n t b e l i e v e y o u s e e t h e s a m e e l e v a t e d v a l u a t i o n s i n a r e a s o u t s i d e o f o u r c o r e a r e a s
i t p r o v i d e s a b a s e l i n e o f d i v e r s e h e a l t h y h u m a n s u b j e c t (*->s) t h a t w i l l b e u s e d t o f u r t h e r u n d e r s t a n d i m m u n e s y s t e m r e s p o n s e s a c r o s s a r a n g e o f d i s e a s e s a n d p o p u l a t i o n s
a n d t h e t r a d e y o u s e e m t o b e m a k i n g o f g i v i n g u p s u b s c r i p t i o n r e v e n u e t o d r i v e s u b s c r i b e r s i n a n e f f o r t t o b u i l d t h e t a r g e t e d a d v e r t i s i n g o p p o r t u n i t y
a t t h e s a m e t i m e a g r o w i n g n u m b e r o f o u r e x i s t i n g m o b i l i t y c u s t o m e r s a r e b u n d l i n g t h e i r w i r e l e s s w i t h o u r v i d e o a n d o u r b r o a d b a n d s e r v i c e s
s o m e o f f e r s t h a t w e s e e t h a t w e r e n e v e r s u r e i f t h e y a r e t e m p o r a r y o r p e r m a n e n t b u t o v e r a l l w e h a d s e e n s o m e
t h e m a r k e t c o n t i n u e (*->d) t o b e v e r y a c t i v e w e h a v e a s t r o n g p i p e l i n e a n d w e h a v e w h a t i t t a k e (*->s) t o c o n t i n u e t h e m o m e n t u m i n t h e r e g i o n
b y c a t e g o r y t y p e b u t i c a n a s s u r e y o u a t l e a s t t h a t w e h a d g r o w t h o f c o u r s e i n t h e a b s o l u t e n u m b e r t h e q u a n t u m o f n u m b e r o f s y s t e m p l a c e m e n t s a s w e l l a s g r o w t h i n b o t h c a t e g o r i e s
w e h a v e s o m e i n f o r m a t i o n a b o u t t h a t a s w e v e b e e n d r i l l i n g d o w n i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d b (*->u) i l (l->d) i n g o u r i n t e r n a l f o r e c a s t (s->*) f o r t h e f o u r t h q u a r t e r a n d t h e n t h e r e a r e s o m e s m a l l a c c o u n t s t h a t w e a p p e a r t o h a v e l o s t
a d d i n g m o r e c o l o r t o c h i n a a n d j a p a n w e h a d m u l t i p l e s y s t e m p l a c e m e n t s i n t h e s e c o u n t r i e s w i t h t r a c t i o n i n b o t h i n d u s t r i a l a s w e l l a s m e d i c a l i n s t i t u t i o n s
t h e p i c t u r e h e r e i s a p i c t u r e o f c o m p o s i t e f a n w h i c h w i l l b e u s e d o n u l t r a f a n i n t h e f u t u r e a s t h e s e f a n s g e t l a r g e r a n d l a r g e r
w e b e l i e v e t h a t s h o w w e d i f f e r e n t i a t e o u r s e l v e s b y c o n t i n u i n g t o d r i v e e x c e l l e n c e t h r o u g h e x e c u t i o n a n d b e i n g t h e b e s t i n t h e b a s i n s i n w h i c h w e o p e r a t e
c h a n g e d d r a m a t i c a l l y o r a c c e l e r a t e d n e g a t i v e l y i n t h e m o s t r e c e n t q u a r t e r o r a r e y o u r e f e r r i n g t o m o r e j u s t a g e n e r a l t r e n d o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s
a s m o r e f u n d i n g f l o w s t o t h e s e a r e a s o r t h o s e a r e a s o f t r a n s l a t i o n a l r e s e a r c h a t t h e i n t e r s e c t i o n o f p a t i e n t n e e d s a n (*->d) c u t t i n g e d g e s c i e n t i f i c c a p a b i l i t y
t h i s i s t h e s e v e n t h s t r a i g h t y e a r w h e r e w e h a v e a c c o m p l i s h e d o u r g o a l s a n d d e l i v e r e d o n t h e c o n s o l i d a t e d e b i t d a g u i d a n c e o n c e a g a i n p r o v i d i n g
i n c o n n e c t i o n w i t h o u r i n i t i a l p u b l i c o f f e r i n g w e w i l l i n c u r a n u m b e r o f i p o r e l a t e d e x p e n s e s o r s p e c i a l c h a r g e s p r i m a r i l y i n t h e s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r (*->s)
a n d i j u s t w a n t t o c i r c l e b a c k o n i t t h e s t r e n g t h i n (*->t h e) l o u i s i a n a v o l u m e s j u s t a q u e s t i o n i k n o w y o u r t h e g u i d a n c e y o u h a d p u t f o r t h i t h i n k o r i g i n a l l y i n
w e c a n a l s o s e e t h a t o u r s t r o n g d i s c i p l i n e i n d r i v i n g p r o f i t a b i l i t y h a s c l e a r l y s h o w n i n t o i n t h e c o m b i n e d r a t i o s
a s w e l l a s t h e a b i l i t y t o l e v e r a g e i n c o n n e c t i o n w i t h t h e t r a n s a c t i o n w e b e l i e v e w e c a n e f f i c i e n t l y t r a n s a c t w i t h i n o u r t a r g e t s i z e r a n g e w i t h o u t r a i s i n g s i g n i f i c a n t n e w c o m m o n e q u i t y
t h e m a r t h a s t e w a r t s (s->*) t o r e f r o n t o n a m a z o n c o m c o n t i n u e s t o p r o v i d e a t e r r i f i c o p p o r t u n i t y t o s h o w c a s e s o m e o f t h e b r a n d s c a t e g o r i e s t o a m a z o n c u s t o m e r s
d i s t r i b u t i o n o f t h e c o n t r o l t o t h e f a c t o r y f l o o r w a s s o m e t h i n g t h a t w e c o u l d s e e c o m i n g a l m o s t 5 o r 6 y e a r s a g o s o w e w e r e p r e p a r i n g t h e p r o d u c t s f o r i t
w e e x p e c t k e y l o n g t e r m t r e n d s t o c o n t i n u e t o b e s u p p o r t i v e w i t h t i m e o f u s e r a t e s a n d d e m a n d c h a r g e s b e c o m i n g m o r e w i d e s p r e a d a c r o s s t h e u t i l i t y l a n d s c a p e
a n d n o n f l a g s h i p s m a r t p h o n e s w e a r e d e l i v e r i n g g r e a t e r p r o f i t a b i l i t y a n d c a s h f l o w g r o w t h w h i c h e n a b l e s u s t o r e m a i n a l e a d e r i n t h e r e t u r n o f c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s
t h e h i g h w a y b a n i m p a c t h a s b e e n r e d u c i n g s e q u e n t i a l l y i n t h e f i r s t h a l f a s o u t l e t s r e o p e n o r r e l o c a t e a n d b u s i n e s s h a s n o r m a l i z e d a t t h e e n d o f t h e f i r s t h a l f
o u r a d j u s t e d f u n d s f r o m o p e r a t i o n s f o r b o t h t h e s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r o f t h i s y e a r h a v e b e e n a d v e r s e l y i m p a c t e d b y t h e i n c r e m e n t a l p r e f e r r e d d i v i d e n d r e q u i r e m e n t s r e s u l t i n g f r o m t h e p r e f e r r e d e q u i t y i s s u a n c e w e d i d b a c k i n a p r i l
t h r o u g h a c a m p a i g n i n v o l v i n g c e l e b r i t y i n f l u e n c e r s n e w p a c k a g i n g a n d q u a l i t y c u e s a n d l o c a l a c t i v a t i o n a g a i n s t m u l t i c u l t u r a l m i l l e n n i a l c o n s u m e r s
h o l i d a y d r e s s i n g a n d a n e x t e n d e d a s s o r t m e n t o f t o p (s->*) a n d b o t t o m s q v c c o n t i n u e s t o b e a g r e a t p l a t f o r m f o r u s t o i n t r o d u c e a n d t e s t n e w p r o d u c t c a t e g o r i e s
g u i d a n c e f o r q 4 a n d t h e f u l l y e a r f i r s t o f a l l o u r g u i d a n c e d o e s n o t i n c l u d e a n y p e n d i n g a c q u i s i t i o n s s u c h a s g r e e n b a y a n d d a v e n p o r t
w e f r e q u e n t l y r e v i e w o u r p o r t f o l i o a n d c o n s i d e r d i v e s t i n g c e r t a i n s m a l l e r b r a n d s n o t m a t e r i a l t o o u r b u s i n e s s w h e n t h e o p p o r t u n i t y a r i s e s
w e c o m p l e t e d t h e a c q u i s i t i o n o f f m c g w h i c h w i l l f u r t h e r e n h a n c e o u r f i n a n c i a l s e r v i c e s m a r k e t i n g s o l u t i o n s a n d o t h e r s e r v i c e s p r o d u c t s e t
t h e p e r s p e c t i v e o f o k l a h o m a a n d (t h e->*) f i r s t t h i n g i m g o i n g t o d o i s t o s t a r t o f f w h e r e b a r r y e n d e d h i s p r e p a r e d r e m a r k s a n d t a l k (e d->*) a b o u t t h e q u a l i t y o f o u r t e a m
i t i s a g e d f o r a t l e a s t 1 2 y e a r s e x p e r t l y c r a f t e d b y o u r s m a l l t e a m o f 1 2 b l e n d e r s a n d i s w i d e l y r e c o g n i z e d b y w h i s k e y e x p e r t s
r e g u l a t o r y c o n s i d e r a t i o n s n e v e r t h e l e s s m a d e i t d i f f i c u l t f o r i n s i d e r s o r f o r t h e c o m p a n y t o e n t e r t h e m a r k e t a n d b u y o u r s t o c k p r i o r t o a n n o u n c i n g o u r q u a r t e r l y r e s u l t s
t h e n a m e o f t h e g a m e f o r u s n o w i n m o b i l e i n c o l o m b i a i s s i m p l i c i t y w e u s e d t o h a v e a d o z e n p l a n s (t h a->i) t w a s c o n f u s i n g f o r o u r c u s t o m e r s a n d i t m a d e (l->*) i (k e->t) d i f f i c u l t f o r o u r s a l e s p e o p l e a n d o u r c u s t o m e r (s->*) c a r e a g e n t s
i t s j u s t i n m y v i e w a m a t t e r o f t i m i n g b e f o r e i t d o e s g e t p i c k e d u p o n a p r o g r a m t h a t s a b e t t e r f i t f o r t h e p e r f o r m a n c e a n d t h e c a p a b i l i t i e s o f o u r p r o d u c t
t o g e t h e r w i t h m a r k e t i n g s e r v i c e s c a m p a i g n e x e c u t i o n t o a c c e l e r a t e o u t s o u r c e d c a m p a i g n t a r g e t i n g a n d m u l t i c h a n n e l e x e c u t i o n
s o u n t i l t h e r e s a f i n a l r e p o r t f r o m s a m s u n g t h e r e s r e a l l y n o t h i n g t h a t w e c a n a d d t h e o n l y t h i n g s t h a t w e d o k n o w i s w h a t i m e n t i o n e d i n t h e p r e p a r e d r e m a r k s
a s a r e m i n d e r e a c h o f o u r l e a s e s c o n t a i n v a r i a b l e r e n t f e a t u r e s s o t h a t c o r e n e r g y c a n b e n e f i t f r o m t h e i n c r e a s e d p r o d u c t i o n o f o u r t e n a n t s a n d h i g h e r u t i l i z a t i o n o f o u r a s s e t s
r e g i o n a l o f f i c e i n m e l v i l l e l o n g i s l a n d w e v e p u t s o m e s t r a t e g i c h i r e s i n o u r s o u t h j e r s e y o f f i c e a n d s o i e x p e c t t h a t
l a r g e l y a s a r e s u l t o f t h e a c c e l e r a t i o n o f e m p l o y m e n t b e n e f i t c o s t s a v i n g s f r o m t h e s e c o n d h a l f i n t o t h e f i r s t h a l f w h i c h p o s i t i v e l y i m p a c t e d m a r g i n b y 3 5 b a s i s p o i n t s
o t h e r t h a n a s r e q u i r e d b y l a w w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e v i s e t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h e t h e r a s a r e s u l t o f i n f o r m a t i o n f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e
t h a t s t a r g e t (e d a n d->*) i n t e n d e d a n d g e t s t o i t s a u d i e n c e s a n d s o w e s e e a b s o l u t e l y n o s i g n o f (t h e->a) s e c u l a r s h i f t a w a y w e t h i n k t h i s i s a n u n u s u a l t i m e p e r i o d
s i m p l y p u t w e a n t i c i p a t e t h a t t h e t o t a l r e p u r c h a s e s i n a n y g i v e n y e a r w o u l d r a n g e a p p r o x i m a t e l y b e t w e e n 1 0 a n d 2 0 o f o u r f r e e c a s h f l o w
w e a r e p l e a s e d w i t h h o w t h i s i m p r o v e m e n t w a s d e l i v e r e d w i t h o u r p r o d u c t i v i t y w o r k s u p p o r t i n g t h e i n c r e a s e i n m a r k e t i n g w i t h m u c h o f t h e r e d u c t i o n s i n o v e r h e a d s t i l l f l o w i n g t h r o u g h t o t h e b o t t o m l i n e
c r a f t e d u s i n g i r r e p l a c e a b l e w h i s k e y s f r o m g h o s t d i s t i l l e r i e s t h a t h a v e l o n g s i n c e c l o s e d t o g e t h e r w i t h o t h e r r a r e m a l t a n d g r a i n s c o t c h
a n d c o n t i n u e t o e n g a g e c o n s u m e r s a t l i f e s t y l e e v e n t s i n k e y m a r k e t s w i t h t h e k e t (e->t) l (*->e) m a r k e t s a m p l i n g m e c h a n i c w h i c h h a s b e e n v e r y w e l l r e c e i v e d b y c o n s u m e r s
w e h a v e v e r y l a r g e d i s t r i b u t i o n c a p a c i t i e s e v e r y w h e r e w e o p e r a t e a n d w e a l r e a d y h a v e t o p t a l e n t a l r e a d y i n p l a c e t h e r e a n d w e a l s o h a v e o n e o f t h e m o s t r e c o g n i z e d b r a n d s i n a l l t h e c o u n t r i e s w e o p e r a t e i n
t h i s p r e f e r r e d s t o c k w a s t o c o n v e r t t o c o m m o n s t o c k p r o p o r t i o n a l l y w i t h t h e e x e c u t i o n o f e a c h a n n u a l t r a n c h e b e i n g d e l i v e r e d u n d e r t h e s u p p l y a g r e e m e n t
o u r s t r a t e g y t o d i v e r s i f y a n d g r o w o u r c o m p a n y r e v e n u e i s w o r k i n g f i r s t o u r a u t o m o t i v e b u s i n e s s e x p a n d s e a c h y e a r a t a r a t e w e l l a b o v e m a r k e t
i n s m a r t p h o n e s o u t s i d e o f t h e 2 l a r g e s t o e m s w e e x p e c t c o n s u m e r r e v e n u e w i l l b e d o w n i n t h e d e c e m b e r q u a r t e r w i t h l o w e r r e v e n u e a t o u r l e a d i n g c u s t o m e r
w e b e l i e v e t h e r e i s n o o t h e r m a r k e t i n g s e r v i c e s p r o v i d e r b r i n g i n g t h i s d e e p a n d s o l e f o c u s t o t h e f i n a n c i a l s e r v i c e s m a r k e t r i g h t n o w
t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e n o t g u a r a n t e e s o f f u t u r e p e r f o r m a n c e a n d a r e s u b j e c t t o r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s s o m e o f w h i c h a r e b e y o n d i n v e s t o r s b a n c o r p s c o n t r o l
i n a f r i c a w e r e d r i v i n g p h y s i c a l a v a i l a b i l i t y b y g e t t i n g g r e a t q u a l i t y g u i n (n e->t) s (s->*) i n t h e r i g h t o u t l e t s a t t h e r i g h t p r i c e s e r v e d c o l d a n d v i s i b l e
c o u p l e o f q u i c k o n e s s o j u s t g o i n g b a c k t o t h e p o r t l a n d t e r m i n a l d o t h e y h a v e t o g i v e y o u a n a n s w e r o n e w a y o r a n o t h e r (o r->*) d o e s t h i s o p t i o n j u s t s t a y w i t h t h e m a n d t h e y c a n e x e r c i s e i t (w h e->o) n e (v e r->*)
w e f e e l l i k e w e r e b e t t e r o f f w a l k i n g a w a y t h a n t r y i n g t o c l o s e s o m e t h i n g t h a t w e d o n t h a v e g r e a t c o n v i c t i o n a r o u n d s o w e h a v e p r o j e c t s a t e a c h o f t h o s e p h a s e s
i t s w o r t h n o t i n g t h a t t h i s i s t h e l a s t q u a r t e r i n w h i c h r e s u l t s w e r e i m p a c t e d b y e x p i r e d m a r t h a s t e w a r t l e g a c y l i c e n s e s i n d i c a t e d i n l a s t y e a r s r e s u l t s
(a->w e) r e a c t u a l l y a d d i n g s u b s c r i b e r s w h i l e w e (a->*) r e a l s o g r o w i n g a r p u s t h i s i s b e c a u s e w e h a v e a n d w e u s e o u r p r i c i n g p o w e r b u t a l s o b e c a u s e w e r e u p g r a d i n g s p e e d s a n d o f f e r i n g n e w s e r v i c e s
i w o u l d n o t e t h a t w e a r e u s i n g c u r r e n t s p o t r a t e s t o f o r e c a s t t h e t r a n s l a t i o n i m p a c t o n b o t h r e v e n u e a n d o p e r a t i n g p r o f i t a s w e l l a s u n h e d g e d t r a n s a c t i o n e x p o s u r e
s o g o o d p r o g r e s s a n d w e r e m a i n c o m m i t t e d t o d e l i v e r i n g o u r m e d i u m t e r m g o a l o f i m p r o v i n g o r g a n i c o p e r a t i n g m a r g i n t o m i d t o h i g h t e e n s
i n o k l a h o m a w e t e a m w i t h o v e r 2 0 p r o d u c e r c u s t o m e r s a n d w e a r e o n e o f t h e o n l y m i d s t r e a m c o m p a n i e s t h a t h a s c o m m e r c i a l a g r e e m e n t s i n p l a c e w i t h t h e v a s t m a j o r i t y o f m a j o r p r o d u c e r s
b e f o r e i m o v e o n t o o u r 3 f o c u s a r e a s l e t m e s h a r e w i t h y o u t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e o n o u r p r e m i u m c o r e b e e r b r a n d g (u->*) i n n e s (s->*)
w e c o n t i n u e d t h e r e n o v a t i o n o f t h e p o w e r p r e s t i g e b r a n d s i n t h e f i r s t h a l f e x p a n d i n g t h e r o l l o u t o f a n t i q u i t y w i t h n e w p a c k a g i n g n a t i o n a l l y
b e f o r e i o p e n t h e c a l l u p f o r q u e s t i o n s i w o u l d l i k e t o t a k e t h i s o p p o r t u n i t y t o t h a n k a l l d e l u x e e m p l o y e e s f o r t h e i r h a r d w o r k
i m p r o u d o f t h e c o m p a n y w e h a v e b u i l t o v e r o u r f i r s t 2 y e a r s a n d b e l i e v e w e h a v e o n e o f t h e s a f e s t a n d m o s t e n g a g e d w o r k f o r c e i n t h e i n d u s t r y t h a t d r i v e s a h i g h l e v e l o f e x e c u t i o n a n d p e r f o r m a n c e
w e r e r e a l l y p r e c l u d e d f r o m c o m m e n t i n g s p e c i f i c a l l y o n a n y a c q u i s i t i o n p a c k a g e w h e t h e r i t s a l r e a d y b e e n t r a n s a c t e d o n o r p o t e n t i a l l y c o u l d b e t r a n s a c t e d o n f o r a v a r i e t y o f r e a s o n s b u t
o u r c r e d i t p o r t f o l i o t y p i c a l l y o p e r a t i n g w i t h c l o s e r t o 2 x l e v e r a g e s o i w o u l d e x p e c t t o s e e o u r p o r t f o l i o l e v e r a g e d e c r e a s e o v e r t i m e a s w e i n c r e a s e o u r a l l o c a t i o n t o r e s i d e n t i a l c r e d i t
o n e w h i c h i s p r o b a b l y s o m e w h a t r e m o t e w o u l d b e d o d d f r a n k r e f o r m i n c o n g r e s s b u t a n o t h e r c h o i c e w o u l d b e p u r s u i n g a v a r i e t y o f a d m i n i s t r a t i v e c h a n n e l s r e f l e c t i n g
a n d i m j u s t w o n d e r i n g i f y o u c a n g i v e u s a t l e a s t a n u p d a t e d s e n s e o (f->n) t i m i n g i n w h i c h y o u m i g h t r e a l i z e t h o s e b e n e f i t s a n d w h a t t h e n a t u r e o f t h e m m i g h t b e a n d m a g n i t u d e i d e a l l y
b u t i t s a l s o a m o d e l t h a t w e t h i n k h a s a l o t (o f l e t s s a y->*) h a s a g o o d t r a c k r e c o r d f o r t h e f u t u r e a n d w e t h i n k t h a t t h a t s a m o d e l t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o e m p l o y
t h i s t r a n s f o r m a t i o n w i l l p r o v i d e a s o l i d p l a t f o r m f o r u s t o o p t i m i z e v a l u e o u t o f o u r c u r r e n t a s s e t p o r t f o l i o a n d p r o v i d e a f o u n d a t i o n f o r u s t o m a n a g e f u t u r e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
w e a r e a l s o a c t i v e l y a s s e s s i n g o u r p o r t f o l i o o n a r e t u r n b a s i s a n d a l l o f o u r b u s i n e s s e s w i l l n e e d t o h a v e a p a t h t o a t t r a c t i v e r e t u r n s o r w e w i l l l o o k a t a l l o t h e r o p t i o n s t o c r e a t e v a l u e
o n e d y n a m i c t h a t w e c o n t i n u e t o s e e p l a y o u t i n t h e m a r k e t i s e v e n v e r y l a r g e p l a n s p o n s o r s l o o k i n g t o b r i n g m a y b e s l i c e s o f t h e i r l i a b i l i t y t o t h e m a r k e t
b u s i n e s s g r o w t h d r i v e r s s t r a t e g i c p r i o r i t i e s a n d v a l u e s w e c r e a t e i t e n s u r e s t h a t w e c o n s i d e r m u l t i p l e p e r s p e c t i v e s a n d o u r i m p a c t t o s t a k e h o l d e r s w h e n m a k i n g b u s i n e s s d e c i s i o n s
w h i l e t h i s r e p o r t d o e s n o t p r o d u c e a n y e x p l i c i t c h a n g e t o e x i s t i n g l a w s o r r e g u l a t i o n s i t c o n t a i n s a n u m b e r o f r e c o m m e n d a t i o n s t h a t a l i g n c l o s e l y w i t h p r u d e n t i a l s p o l i c y p o s i t i o n s
i n h v a c i n a d d i t i o n t o o u r s o l i d p e r f o r m a n c e t h i s q u a r t e r w e r e m a i n o n t r a c k w i t h o u r p l a n s f o r s e v e r a l n e w p r o d u c t l a u n c h e s a n d e x p a n d i n g a n d o p t i m i z i n g o u r c h a n n e l s t o m a r k e t
a l t h o u g h t h i s r e c a l i b r a t e s t h e b a s e l i n e s o m e w h a t i t d o e s n t c h a n g e o u r c o m m i t m e n t t o a n e f f e c t i v e a n d e f f i c i e n t w o r k i n g c a p i t a l s t r u c t u r e t o m a i n t a i n m i n i m u m l e v e l s o f i n v e s t m e n t
t h i n k i n g a b o u t t h a t a n d s o t h a t w i l l a l s o b e p a r t o f h o w w e l l c o n s i d e r t h e s t e p s t h a t w e t a k e g o i n g f o r w a r d b u t i w o u l d s a y t h e t o n e o f t h i n g s w i t h r e s p e c t t o t h e a d m i n i s t r a t i v e s i d e
f a i r e n o u g h i f y o u j u s t l (i->o o) k (e->a t) s a y m a y b e t h e d e a l s i g u e s s p o t e n t i a l d e a l s t h a t y o u w o u l d h a v e l o o k e d a t o v e r t h e p a s t y e a r a r e y o u a b l e t o q u a n t i f y r o u g h l y s p e a k i n g h o w m a n y y o u m i g h t h a v e l o o k e d a t h o w m a n y
o u r s o u t h a f r i c a n p r o j e c t s h a v e a h i g h l y f o c u s e d a n d e f f e c t i v e n e w l e a d e r w h o i s a c t i v e l y e n g a g e d i n r i s k m i t i g a t i o n a n d m o v i n g t h e p r o j e c t s f o r w a r d t o w a r d s c o m p l e t i o n
f i r s t w e v e b e c o m e m o r e s e l e c t i v e i n o u r o r d e r p r o c e s s w h i c h m a y r e d u c e o u r r e v e n u e s i n t h i s b u s i n e s s b u t i t a v o i d s u s u s i n g c a p i t a l f o r p r o j e c t s t h a t h a v e r e t u r n s t h a t d o n o t m e e t o u r t a r g e t s
w e (t h i n k w e->*) d o t h e r i g h t t h i n g s a r o u n d a l i g n i n g c a p i t a l a n d r i s k a n d r e s o u r c e s a n d b u s i n e s s s t r a t e g i e s s o t h a t s a l o n g w a y o f s a y i n g t h e a n s w e r i s n o w e w o u l d n o t a n t i c i p a t e
(*->t h e) r a n g e o f m a r g i n s t h a t w e s e e f o r o u r n e t w o r k i n t h e p a r t o f t h e c o u n t r y w h e r e w e d o b u s i n e s s a n d y o u b u i l d u p o n t h a t t h e s t e p s t h a t w e r e a c t i v e l y t a k i n g t o e n h a n c e t h a t w e f e e l v e r y v e r y c o n f i d e n t a b o u t
w h i l e w e r e d o i n g t h o s e o t h e r a c t i v i t i e s s o i t h i n k w e l l h a v e m u l t i p l e t h i n g s g o i n g o n a t t h e s a m e t i m e i d o u b t v e r y m u c h t h a t w e w o u l d g e n e r a t e a d e q u a t e r e v e n u e t o c o v e r t h e c o s t s o
b e i n g d e p l o y e d i n t o r e g i o n a l m a r k e t (s->*) a n d b u t y e t w e r e s e e i n g m o s t o f t h e g r o w t h i n y o u r l a r g e s t c u s t o m e r s i s t h e r e a p u s h f o r m o r e n a t i o n a l c o n t r a c t s a n d
m o v i n g t o o u r b u s i n e s s r e s u l t s a n d s t a r t i n g o n s l i d e 5 i l l d i s c u s s t h e c o m p a r a t i v e r e s u l t s e x c l u d i n g t h e m a r k e t d r i v e n a n d d i s c r e t e i t e m s t h a t i m e n t i o n e d e a r l i e r
t h e r e s u l t o f s p x t h e r e s u l t s o f s p x f l o w a r e r e p o r t e d a s d i s c o n t i n u e d o p e r a t i o n s t h i s q u a r t e r w e r e a l s o r e p o r t i n g u n d e r o u r n e w s e g m e n t s t r u c t u r e f o r t h e f i r s t t i m e
a n d t h e n b a s i c a l l y w h a t w e v e t a l k e d a b o u t i n t e r m s o f o u r i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s a r e s t a r t i n g t o t a k e h o l d i t h i n k t h e t e a m t h e r e h a s d o n e a n i c e j o b
w e r e p o r t e d r e c o r d a d j u s t e d o p e r a t i n g e a r n i n g s i n o u r a s s e t m a n a g e m e n t b u s i n e s s d r i v e n b y s t r o n g n e t f l o w s m a r k e t a p p r e c i a t i o n a n d s t a b l e a v e r a g e f e e r a t e s
a n d w e l l c o n t i n u e t o g e t g o o d l e v e r a g e o n t h e i n c r e m e n t a l v o l u m e s o i w o u l d a n t i c i p a t e t h e m a r g i n i m p r o v e m e n t t o a c c e l e r a t e a l i t t l e b i t i n 2 0 1 6 b a s i s o f t h e i n c r e m e n t a l v o l u m e f o r e c a s t e d
t h e f a c t t h a t w e b r o u g h t i n a v e r y e x p e r i e n c e d l e a d e r t o o v e r s e e a n d m a n a g e t h i s p r o j e c t t o c o m p l e t i o n t h e f a c t (t h a t->*) w e v e a d d e d a d d i t i o n a l r e s o u r c e s
a s a r e s u l t o f t h e r e v e n u e p r e s s u r e s f r o m w e a k p o w e r g e n e r a t i o n m a r k e t s b a s e p o w e r i s e x p e c t e d t o r e p r e s e n t t h e l a r g e s t c o m p o n e n t o f (*->t h e) d e c l i n e i n o v e r a l l c o r e r e v e n u e s a n d s e g m e n t i n c o m e y e a r o v e r y e a r
a s a r e m i n d e r r e s t r u c t u r i n g c h a r g e s a r e b e l o w t h e s e g m e n t i n c o m e l i n e a n d a r e a l s o a n a d d b a c k u n d e r o u r b a n k c r e d i t f a c i l i t y c a l c u l a t i o n o f e b i t d a w i t h r e s p e c t t o r e v i s e d f u l l y e a r s e g m e n t t a r g e t s
t h e f i r s t i s e a r n i n g s p e r s h a r e t h e n e g a t i v e w a s a n i n c r e a s e d r e p o r a t e o n t h e a g e n c y p o r t f o l i o t h e p o s i t i v e w a s m o r e a s s e t s a l l o c a t e d t o t h e n o n a g e n c y s t r a t e g y
o u r r e l e a s e a n d t o d a y s c o m m e n t a r y i n c l u d e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s w h i c h e x c l u d e t h e i m p a c t o f r e s t r u c t u r i n g a c q u i s i t i o n a n d d i v e s t i t u r e e x p e n s e s a n d c h a r g e s i n c u r r e n t y e a r r e s u l t s
a n d a l s o (a->*) m o r e s t r i n g e n t r e c r u i t i n g p r o c e s s e s a n d t h i s r e a l l y h a s a d o u b l e e f f e c t r i g h t b e c a u s e o n t h e o n e h a n d y o u (g o t->h a v e) m o r e t e r m i n a t i o n s f r o m m o r e s t r i n g e n t v a l i d a t i o n r e q u i r e m e n t s t h a t a r e b e i n g e n f o r c e d
w h i l e t h e q u a r t e r l y d e c l i n e i n b o o k v a l u e a n d e a r n i n g s w a s d i s a p p o i n t i n g w e c o n t i n u e t o b e e n c o u r a g e d b y o u r a l l o c a t i o n o f c a p i t a l t o r e s i d e n t i a l c r e d i t i n v e s t m e n t s w h i c h w e e x p e c t
v o l u m e s o n t h e m i d s a s k a t c h e w a n s y s t e m i n c r e a s e d a s a r e s u l t o f (t h e->*) c o n n e c t i o n r e a c t i v a t i o n s a n d f r o m t h e c o m p l e t i o n o f s e v e r a l e x p a n s i o n p r o j e c t s i n m i d 2 0 1 5 t o a c c o m m o d a t e i n c r e a s e d r e g i o n a l p r o d u c t i o n
w e r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r s t r a t e g i e s t h e p r o s p e c t s f o r o u r c o m p a n y t h e c a p a b i l i t i e s o f o u r d e d i c a t e d e m p l o y e e s a n d t h e e x p e r i e n c e o f o u r m a n a g e m e n t t e a m a s w e g r o w o u r b u s i n e s s a n d c a p i t a l i z a t i o n
b a s e d u p o n t h a t r a n g e o f m a r g i n s a n d w h a t w e r e d o i n g i n t h e b u s i n e s s w e a r e v e r y c o m f o r t a b l e t h a t
t h e r e s t o f t h a t c a s h f l o w i s a v a i l a b l e t o r e t u r n t o s h a r e h o l d e r s t h r o u g h d i v i d e n d a n d t h r o u g h o u r b u y b a c k s a n d t o b e c l e a r i n t h e f i r s t q u a r t e r o f l a s t y e a r w e d i d n t r e t u r n
j u s t i n t e r m s o f s o m e c u s t o m e r s m a y w a n t t o p u r c h a s e t h e s y s t e m v e r s u s t h e m o t o r j u s t c u r i o u s i n t e r m s o f t h e e c o n o m i c d i f f e r e n c e b e t w e e n m o t o r v e r s u s s y s t e m t o t h e c o m p a n y a n d t h e n
a n d t h e y r e b e g i n n i n g t o r e a c h t h e e n d o f t h e i r l i f e c y c l e a n d s o t h e n a v y a p p r o a c h e d u s a b o u t o n e p a r t i c u l a r p r o b l e m t h a t t h e y h a d w i t h r e s p e c t t o m a i n t a i n i n g t h e s e t h i n g s
w e s e e s o l i d g r o w t h i n h o u s e h o l d d i s p o s a b l e i n c o m e i n g u a n g z h o u a n d b e i j i n g w h i l e t h e o f f i c e m a r k e t i n s h a n g h a i s h o u l d b e n e f i t f r o m o n g o i n g d e m a n d f r o m c o n s o l i d a t i o n a n d e x p a n s i o n
r e c a l l t h a t t h e s e a r e 2 m e g a p o w e r p r o j e c t s o w n e d b y t h e s t a t e o w n e d s o u t h a f r i c a n u t i l i t y e s k o m p o w e r p r o j e c t s t h a t h a v e u n f o r t u n a t e l y s e e n c o n t i n u a l d e l a y s t h r o u g h t h e i r l i f e c y c l e
o b s e r v e d i n p a t i e n t s o n a c t i v e t h e r a p y a f t e r 4 w e e k s o f d o s i n g m a y p r o v e t o b e o n e o f t h e k e y d i f f e r e n t i a t i n g f e a t u r e s f o r 9 8 5 (5->*) w e w i l l c o n t i n u e t o t r a c k a l l p a t i e n t s t h r o u g h t h e r e m a i n d e r o f t h e i r 5 m o n t h t r e a t m e n t p e r i o d
j a p a n e s e m e r c h a n t s a l s o b e n e f i t f r o m i n s t a n t s e t t l e m e n t a s w e l l a s t h e i n c r e a s e i n c u s t o m e r a c q u i s i t i o n a n d c o n v e r s i o n w e s e e i n o t h e r c o u n t r i e s a r o u n d t h e w o r l d f r o m o n e t o u c h
d e s p i t e t h i s g e o g r a p h i c a n d p r o d u c t d i v e r s i f i c a t i o n i n c l u d i n g f r o m o u r a c q u i s i t i o n s v e n m o m o n e t i z a t i o n a n d o u r g r o w i n g a p a c b u s i n e s s a l l o w e d u s t o c o n t i n u e t o d e l i v e r s o l i d r e v e n u e g r o w t h
w (i t->*) h (m o r e->*) i (n v e s t o r s w h i->*) l e w e h a v e d o n e w e l l o v e r t h e l a s t 1 2 m o n t h s t o r e d u c e o u r d e b t l e v e l a n d m a n a g e w o r k i n g c a p i t a l d o w n w a r d (s->*) i w o u l d l i k e t o m e n t i o n t h a t t h e w o r k i n g c a p i t a l i n c r e a s e (*->d) o v e r t h e y e a r d u e t o t h e s c h e d u l e d t u r n a r o u n d (s->*) t h a t i v e m e n t i o n e d
w e a l s o s a w a n o t h e r v i s i b l e p i c k u p i n m o m e n t u m c o m p a r e d t o a n a l r e a d y s t r o n g q 2 s a l e s o f m a v (e->i) n c l (a->u) d a n d b a v e n c i o c o n t i n u e d t o r i s e a n d o u r (o p p o->f e) r t (u n->i l) i t y (i->a) n (*->d) g e n e r a l m e d i c i n e f r a n c h i s e s g r e w y e t a g a i n s t r o n g l y
w e a l s o h a v e a s l i d e p r e s e n t a t i o n t h a t a c c o m p a n i e s t o d a y s c a l l w h i c h i s a v a i l a b l e t o p a r t i c i p a n t s o n t h e w e b c a s t i f y o u a r e n o t a c c e s s i n g t h e w e b c a s t o r i f y o u d j u s t l i k e t o g e t a s e p a r a t e c o p y o f t h e p r e s e n t a t i o n
w h e r e m i g h t y o u s e e t h e r e c o v e r y f i r s t e i t h e r a g a i n l o o k i n g a t y o u r o r d e r b o o k o r j u s t t h e o r e t i c a l l y w h e r e m i g h t y o u s e e t h e f i r s t g r e e n s h o o t b e i t p o w e r g e n i n d u s t r i a l s o r i n f r a s t r u c t u r e y o u t h i n k
w h i l e w e s a w e a r l y s n o w f a l l a b o v e l a s t y e a r s l e v e l s i n n o v e m b e r w h i c h c o n t r i b u t e d t o o u r t o p l i n e s t r e n g t h d u r i n g t h e m o n t h t h i s w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y l i m i t e d s n o w f a l l i n o u r n o r t h e r n m a r k e t s i n d e c e m b e r
i t s t h e s e c o n d s u c h s e t t l e m e n t w e v e a n n o u n c e d t h i s y e a r l a s t q u a r t e r w e h i g h l i g h t e d t h e k e n t u c k y p u b l i c s e r v i c e c o m m i s s i o n s a p p r o v a l o f r a t e i n c r e a s e s f o r o u r k e n t u c k y u t i l i t i e s f (o->i) l (l o w->*) i n g a s u c c e s s f u l s e t t l e m e n t i n t h o s e p r o c e e d i n g s
w e e x p e c t t h a t t h i s c l e a r a n d c o n s i s t e n t s e l l i n g a p p r o a c h c o u p l e d w i t h o u r s t r o n g e r m e r c h a n d i s e s t r a t e g y a c r o s s g o o d b e t t e r a n d b e s t p r o d u c t o p t i o n s w i l l b e i n s t r u m e n t a l i n d r i v i n g h i g h e r i n s t o r e c o n v e r s i o n
w e h a v e 2 p o i n t s s e v e r a l l a r g e o r d e r s h a v e b e e n r e c e i v e d r e l a t i n g t o t h e s w i n e s e g m e n t i n o u r b u s i n e s s a r e a a g h o r t a n d s w i n e p r o d u c t i o n
f r o m e u r o p e t o m u l t i p l e p o r t s i n l a t i n a m e r i c a o u r g l o b a l t e a m w a s a b l e t o u t i l i z e t h e c o n s o l i d a t i o n o f f r e i g h t t o c o n s i d e r a l t e r n a t i v e f r e i g h t c o n f i g u r a t i o n c o m b i n e d w i t h c o m p e t i t i v e b i d d i n g t o r e d u c e s h i p p i n g n e t w o r k c o s t s
w h o a r e n o r m a l i z i n g t h e i r m i n e p l a n s w h o a r e w h i c h m e a n s t h e i r s t r i p r a t i o s a r e g o i n g u p t h e y a r e p r o b a b l y g e t t i n g a b i t m o r e v o l u m e o u t b u t t h e r a t i o o f w a s t e (t o->*) v o l u m e i s g o i n g u p a g a i n
b e c a u s e i d o n t h a v e a l l t h a t d a t a a n d i m w o r k i n g o f f r e c a l l h e r e b u t n o n e t h e l e s s m a r c h w a s t h e b e s t m o n t h i n 1 6 m o n t h s i f y o u l o o k a t t h e d a i l y t r e n d s t h e m a c r o s i n m a r c h a n d c o m p a r e t h a t t o a p r i l
c o m p a r e d t o l a s t y e a r w h i c h n e g a t i v e l y i m p a c t e d c o m p a r a b l e s t o r e s a l e s i n t h a t m o n t h h o w e v e r t h e s o f t n e s s w e e x p e r i e n c e d a r o u n d t h e h o l i d a y p e r i o d w a s t e m p o r a r y a n d w e a r e e n c o u r a g e d b y t h e s t r o n g e r t o p l i n e t r e n d s w e s a w
f l y l e a s i n g w h i c h w e w i l l r e f e r t o a s f l y o r t h e c o m p a n y i s s u e d i t s s e c o n d q u a r t e r e a r n i n g s r e s u l t s p r e s s r e l e a s e w h i c h i s p o s t e d o n t h e c o m p a n y s w e b s i t e a t f l y l e a s i n g c o m
u n f o r t u n a t e l y f o r f i n a n c i a l r e p o r t i n g p u r p o s e s w e m u s t t r a n s l a t e t h e t o t a l p r i n c i p a l a m o u n t o f t h e d e b t o u t s t a n d i n g w h e r e a s o n t h e o t h e r s i d e o n l y 1 q u a r t e r s r e n t i s t r a n s l a t e d a t t h e c u r r e n t e x c h a n g e r a t e s
t h e c o m p a n y d i s c l a i m s a n y i n t e n t i o n o r o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e v i s e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h e t h e r a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w
i n c l u d i n g o n e f f i c a c y e n d p o i n t s r a t e s o f c l i n i c a l r e s p o n s e w e r e h i g h e r f o r a l l a c t i v e d o s e s t h a n f o r p l a c e b o u s i n g b o t h t h e p a r t i a l m a y o a n d t o t a l m a y o d e f i n i t i o n s f o r c l i n i c a l r e s p o n s e
i n a f e w m i n u t e s b r e t t w i l l p r o v i d e a d d i t i o n a l p e r s p e c t i v e o n t h e p h a s e i i d a t a b u t w e r e p l e a s e d w i t h t h e s e r e s u l t s a n d e s p e c i a l l y g r a t i f i e d b y t h e r e s p o n s e s f r o m k e y o p i n i o n l e a d e r s i n n e u r o l o g y w i t h w h o m w e (v e->*) d i s c u s s (e d->*) t h e d a t a s e t
a r e l a t e d q u e s t i o n w e o f t e n g e t i s t h a t a s w e h a v e a c c e l e r a t e d t h e n u m b e r o f n e t n e w a c t i v e s d o w e s e e a n y d e t e r i o r a t i o n i n t h e q u a l i t y o f t h o s e c o h o r t s d o t h e y m a t u r e m o r e s l o w l y a r e t h e y l e s s a c t i v e
i w o u l d d i v i d e b e t w e e n w h e r e i s t h e p r i c e s n o w a n d w h a t i s t h e i m p a c t o n o u r c o n t r a c t s w h i c h a r e 2 d i f f e r e n t t h i n g s w e s o r t o f t h i n k w e a r e a t t h e b o t t o m o f t h e c y c l e o f p r i c e d e c l i n e s
w e e x p e c t t o w e l c o m e a d d i t i o n a l p a r t n e r s h i p s t h r o u g h o u t 2 0 1 9 i d l i k e t o e n d m y r e m a r k s b y r e c o g n i z i n g t h e e x t r a o r d i n a r y g e n e r o s i t y o f o u r c u s t o m e r s
t h e d i v e r s i t y o f o u r b u s i n e s s i s a l l o w i n g u s t o m a i n t a i n o u r g u i d a n c e r a n g e s w h i l e a b s o r b i n g a n u m b e r o f h e a d w i n d s a s w e e n t e r 2 0 1 9 w h i l e t h e l a c k o f e b a y g r o w t h r e m a i n s a c h a l l e n g e
b u t (*->w e) o n c e i t s i n o p e r a t i o n w e c a n r u n a t 5 0 b y c a m p a i g n a n d i t s q u i t e m a n a g e a b l e s o t h a t s t h e f i r s t t h i n g t h e r e a r e 3 l a r g e c o n t r a c t s t h a t w i l l b e c o m i n g i n t h e n e x t y e a r s b u t t h e y d o n t c o m e o n e o f t h e m i s
t h e w o r k w e a r e d o i n g t o d a y o n b u s i n e s s i m p r o v e m e n t (s->*) t a p s i n t o t h e e n o r m o u s p o t e n t i a l t h a t e x i s t s i n o r i c a a n d w i l l u l t i m a t e l y d e l i v e r a m o r e e f f i c i e n t a n d e f f e c t i v e o r g a n i z a t i o n
w e w e r e v e r y e n c o u r a g e d n o t o n l y b y t h e p e r c e n t a g e o f p a t i e n t s r e p o r t i n g i m p r o v e m e n t s i n t h i s p o r t i o n o f t h e s t u d y b u t a l s o b y t h e i r r e q u e s t t o c o n t i n u e t h e r a p y b e y o n d a s i n g l e d o s e w h i c h l e d t o t h e a d d i t i o n o f p a r t c t o t h e s t u d y
i t m e a n s a l o t t o a l l o f u s a t p a y p a l t h a t o u r p l a t f o r m c a n b e u s e d t o m a k e s u c h a l a r g e d i f f e r e n c e t o n o n p r o f i t s a n d c h a r i t i e s a c r o s s t h e g l o b e 2 0 1 8 w a s a s t r o n g y e a r f o r u s
t h i s w a s p a r t i c u l a r l y o n t h e e a s t c o a s t o f a u s t r a l i a a n d i n (*->i n) d o n e s i a o u r g r o u p v o l u m e s a r e (h i g h->*) s l i g h t l y u p b u t s t i l l w i t h i n t h e g u i d a n c e r a n g e t h a t w e d i s c l o s e d i n t h e m a r k e t i n n o v e m b e r o f l a s t y e a r
f o r p r o j e c t s f o r u s i s t h e i n d u s t r i a l s p a c e t h e 2 b i g g e s t c o m p o n e n t s o f t h a t a r e t h e c o m b i n a t i o n o f u p s t r e a m a n d m i d s t r e a m a n d t h e n d o w n s t r e a m a n d t h e t o t a l s p e n d
c u s t o m e r i n t e r e s t i s s i g n i f i c a n t a n d w e r e c u r r e n t l y w o r k i n g o n t h e n e x t g e n e r a t i o n o f t h (e->i) s (e->*) g a m e c h a n g i n g t e c h n o l o g y a c r o s s a b r o a d r a n g e o f b l a s t i n g a p p l i c a t i o n s a s a k e y e n a b l e r t o a u t o m a t i o n
w e c o n t i n u e t o b e p l e a s e d w i t h t h e l e v e l o f f r e e c a s h f l o w g e n e r a t i o n f r o m t h e a l t e r n a t i v e s p l a t f o r m a n d a s w e h a v e e x p l a i n e d o n p r i o r c a l l s w e g e n e r a t e r e t u r n s f r o m t h e i n f r a s t r u c t u r e p l a t f o r m i n 2 w a y s
e x p l i c i t a n d y o u w i l l s e e t h a t i n a l l 3 b u s i n e s s s e c t o r s w e h a v e a c l e a r l y o v e r p r o p o r t i o n a t e i m p a c t o n t h e b o t t o m l i n e c o m p a r e d t o t h e t o p l i n e e f f e c t w h i c h b y n a t u r e d r i v e s d o w n t h e m a r g i n
t h e c o m b i n a t i o n o f t h e s e i m p r o v e m e n t s w i l l e n a b l e u s t o b e m o r e a c t i v e g o i n g f o r w a r d a n d w e a r e i n a m u c h b e t t e r p o s i t i o n f o r f u t u r e g r o w t h b o t h o r g a n i c a l l y a s w e l l a s t h r o u g h a c q u i s i t i o n s
h o w e v e r w e f e e l v e r y c o n f i d e n t t h a t w e h a v e h i g h e f f i c i e n c y a n d l o w e r c o s t (s->*) t h a n s o m e o f t h e c u r r e n t p u b l i c p r o v i d e r s o f t h e s a m e s e r v i c e s
i n a t i m e m a r k e d b y s i g n i f i c a n t e x t e r n a l h e a d w i n d s o u r r e s u l t f o r t h e f i r s t h a l f d e m o n s t r a t e s a r e t u r n i n g p r e d i c t a b i l i t y t o o u r f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l r e s u l t a n d r e f l e c t s a s t a b i l i z i n g
b e c a u s e t h a t i s n o t s u s t a i n a b l e i n t h e e n d i t i s a b o u t f i n d i n g w a y s t o b e m o r e e f f i c i e n t (a->i) n (d->*) b o t h o u r g u y s w e b u y f r o m a n d o u r s e l v e s t o b e m o r e e f f i c i e n t a n d m o r e p r o d u c t i v e
t h e s e c l i n i c i a n s s u p p o r t t h e v i e w t h a t t h e s e d a t a a r e c l i n i c a l l y m e a n i n g f u l a n d h i g h l y e n c o u r a g i n g a n d t h a t 9 8 5 (5->*) h a s t h e p o t e n t i a l t o b e a t r a n s f o r m a t i o n a l t r e a t m e n t f o r t h i s d e b i l i t a t i n g c o n d i t i o n
w i t h t h a t i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o k e v i n m c l a (u g->c) h l i n o u r c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r t o r u n t h r o u g h t h e f i n a n c i a l s f o r t h e q u a r t e r
w e h a v e m o r e t h a n o f f s e t r e c e n t u n i t d e c l i n e s a n d g r o w n o p e r a t i o n a l s e r v i c e s o r d e r s o u r m o s t p r o f i t a b l e b u s i n e s s f o r 3 c o n s e c u t i v e q u a r t e r s
t h e y r e a l l y f o c u s (e d->*) o n a l l o f t h o s e a r e a s i n t e r m s o f d e c i d i n g w h e t h e r w e h a v e a c h i e v e d f i r s t q u a r t i l e p e r f o r m a n c e
p l e a s e t u r n t o t h e s l i d e a t t h e b o t t o m o f t h e n e x t p a g e s l i d e 1 8 t e c h n o l o g y s o l u t i o n s s e r v i c e s
w e r e h e l p i n g t h e m u n d e r s t a n d s o m e e m e r g i n g c o m p a n i e s t h a t h a v e t e c h n o l o g i e s a n d t h i s w (a->h e r e i) s w h e r e o u r p l u g a n d p l a y
a n d o u r k i n d o f n o r m a l i z e d i n v e s t m e n t s a s w e g o f o r w a r d f o r t h e b a l a n c e o f t h i s y e a r a n d n e x t y e a r w i l l b e c o n c e n t r a t e d
t h r o u g h t h e e x e c u t i o n o f o u r c o m m i t t e d t i m e l i n e a n d p l a n t o p r o v i d e a n y m a t e r i a l u p d a t e s o n t h i s m a t t e r w h e n a p p r o p r i a t e
i c a n n o t p r o v i d e a n y f u r t h e r i n f o r m a t i o n a t t h i s t i m e o t h e r t h a n t o s a y t h a t t h i s w a s o b v i o u s l y a v e r y s i g n i f i c a n t d e c i s i o n
a s w e d i s c u s s e d a n d k i n d o f t a l k e d t o y o u a b o u t e v e n l a s t y e a r t h a t w e (h a->w o u l) d m o v e d t h a t u p a n d t h a t s a t k i n d o f a n i c e r a n g e w h e r e w e h a v e i t t o d a y
t h e m e m b e r (r e p r e s e n t a t i o n->*) g r o u p s i s t h a t t h i s i s s u c h a l o w l e v e l o f i n c i d e n (c e->t s)
t h a t c a n e x p e r i e n c e f l u c t u a t i o n s i n w o r k i n g c a p i t a l o n a q u a r t e r t o q u a r t e r b a s i s a n d p r o v i d e a b e t t e r m e t r i c t o t r a c k o u r p r o f i t a b i l i t y o v e r t i m e
b u t w e h a v e b e e n a b l e t o m a k e u p t h e d i f f e r e n c e p r i m a r i l y i n t h e m a n u f a c t u r i n g i n d u s t r y a n d r e t a i l i n g a n d d i s t r i b u t i o n i n d u s t r y
t h e a u s t r a l i a n p u b l i c s e c t o r r e m a i n (e d->s) s o f t d u e t o s e v e r a l c h a n g e s i n t h e f e d e r a l g o v e r n m e n t b u t w e a n t i c i p a t e t h i s s e g m e n t t o p i c k u p t h r o u g h t h e y e a r
t i g h t l y c o n t r o l l e d p l a n t o m a n a g e e x i s t i n g i n v e n t o r y l e v e l s o n o u r p a t h t o w a r d f u l l s c a l e m a n u f a c t u r i n g s u p p l y
i n q 1 w e c o n t i n u e d t o b e i m p a c t e d b y t h e c h a l l e n g i n g e c o n o m i c e n v i r o n m e n t r e s u l t i n g i n r e v e n u e p e r f o r m a n c e b e l o w o u r e x p e c t a t i o n s
n o t o n l y h a v e w e o p t i m i z e d t h e d e s i g n b u t t h a t t h e c o v e n t u r e s a r e a l (l->*) r e a d y t o m o v e f o r w a r d a n d t h a t w e h a v e a
w e r e a t t h e p o i n t w h e r e w e n e e d t o d o e x p a n s i o n s u p t h e r e b u t w e a l s o h a v e f a c i l i t i e s i n t h e p e r m i a n a n d
i t d o e s a d d a l i t t l e b i t o f a d d i t i o n a l (t r->c h) a (c e->s) a b i l i t y m o n i t o r i n g f o r u s t o e n s u r e w e c a n c o n t i n u e t o t r a c k t h a t p r o d u c t (a n d->t h a t) g e t s i n t o t h e c h a n n e l
w e r e i n d i s c u s s i o n s w i t h p e o p l e a b o u t d o i n g t h i n g s d o w n t h e r e w i t h t h a t b u t o n e o f t h e b i g a t t r a c t i v e d r i v e r s f o r
o u r f i e l d s a l e s a n d c o m m e r c i a l o p e r a t i o n s t e a m s a r e w o r k i n g v e r y c l o s e l y t o g e t h e r t o t r a c k t h e s t a t u s
w e r e a l l y w o u l d l i k e t o g e t v e r y m u c h i n t h e m o d e o f d e s i g n i n g o n e a n d b u i l d i n g m a n y l i k e w e d i d i n a n g o l a
a n d t h e o t h e r t h i n g t o k e e p i n m i n d i s t h i s i s n o t j u s t a n h p e t h i n g t h i s i s a n i n d u s t r y t h i n g s o h o w w i l l t h e c o m p e t i t i o n i n t h e i n d u s t r y
w i t h t h i s p a y m e n t i n f u l l o f t h e s u r p l u s n o t e s t h e c o m p a n y n o w n o l o n g e r n e e d s t o o b t a i n t h e c o n s e n t
w e c o n t i n u e d t o m a k e p r o g r e s s i n t h e b u s i n e s s s e g m e n t t h i s q u a r t e r a l t h o u g h t h e c h a l l e n g e s m e n t i o n e d i n p r e v i o u s q u a r t e r s r e m a i n (e d->*)
w e e x p e c t a l l b o a r d m e m b e r s t o s e r v e o u t t h e i r c u r r e n t t e r m s a n d t h a t i n c l u d e s
a n d i n c r e a s e d m o b i l e d a t a a l l o w a n c e s w e e x p e c t t o b e n e f i t f r o m b e t t e r p r o f i t a b i l i t y a n d h i g h e r c u s t o m e r l o y a l t y
a n d t h e n y o u h a v e o t h e r p e o p l e i n t h e b e a u t y a n d b e r a t e d l i k e w e a r e o n t h e d e b t s i d e o f t h e e q u a t i o n w h i c h i s
s o a l o t o f v a r i a b l e s t o t h i n k a b o u t a n d t h a t s w h a t r e a l l y u n d e r p i n s m y c o m m e n t a b o u t j u s t b e i n g c a u t i o u s
(y o u k n o w->*) i t i s n o t c o m p a r a b l e i n t e r m s o f p r o d u c e d w a t e r t o w h a t i s g o i n g o n i n t h e d e l a w a r e
d a t a t r a f f i c g r o w t h o f 6 0 i n t h e y e a r a n d t h a t w a s (i->o) n t h e b a c k o f t h e s u s t a i n e d i n v e s t m e n t i n t h e n e t w o r k t h a t w e t o o k
s o a n d t h a t w a s p r e t t y c o n s i s t e n t w i t h w h a t w e d i d i n q 2 s o a g a i n i t h i n k t h e b e s t w a y t o t h i n k a b o u t i t
t u r n i n g t o e x p l o r a t i o n w e r e m a i n f o c u s e d o n a d d i n g r e s o u r c e s t h a t a r e a t t r a c t i v e i n t h e c u r r e n t p r i c e e n v i r o n m e n t
i t h i n k i f i w e r e t o t h r o w (i n->*) a n a n a l o g y i n t h e r e f r o m s i n c e y o u g o t t o d o (*->t) h (*->e h) u g i n d e x i g e t t o d o a n a n a l o g y a s w e l l
t o e x i s t i n g s i e n t r a c u s t o m e r s a n d b e g i n t o e x p a n d t h e n u m b e r o f c u s t o m e r s w e s e r v e
a s y o u m a y r e c a l l o u r e x p e n s e b a s e i s r u n n i n g a l i t t l e l i g h t e r t h a n n o r m a l a s w e a r e b o o k i n g a l o w e r i n c e n t i v e a c c r u a l w i t h t h i s y e a r s p e r f o r m a n c e
a n d y o u (l l->*) w o r k w i t h t h e m t o m a k e s u r e t h a t y o u u p s e l l c r o s s s e l l a (t->d) d (*->d) i f f e r e n t b u s i n e s s d i m e n s i o n s t o s c a l e i t u p
a n d s i m p l i f i c a t i o n i s d e l i v e r i n g s i g n i f i c a n t q u a l i t y i m p r o v e m e n t s a n d s t r u c t u r a l s p e n d s a v i n g s
s o i m n o t g o i n g t o p u t a s p e c i f i c t a r g e t o u t t h e r e b u t t h e r o l e o f t h e o r g a n i z a t i o n i s o n e t o r e a l l y
i t h i n k i f y o u l o o k b a c k e v e n a s f a r b a c k a s l a s t y e a r a t o u r i p o w e s a i d w e h a d a n u m b e r o f l e v e r s t h a t w e (d->*) p u l l
w h a t i s y o u r g o a l i n t e r m s o f w h e r e t h a t r e s e r v e s t o l o a n r a t i o w o u l d b e
a t t h i s t i m e f o r o p e n i n g r e m a r k s a n d i n t r o d u c t i o n s i w o u l d l i k e t o t u r n t h e c o n f e r e n c e o v e r t o m r b a r r y h o l t p l e a s e g o a h e a d s i r
a n d w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e a t t r a c t i v e a d j a c e n t a s s e t s t h a t c o m p l e m e n t o u r c o r e p o r t f o l i o
f i r s t o f a l l t h a t s l a u g h a b l e p a r t i c u l a r l y l a u g h a b l e s i n c e w e r e n o w s h o w i n g y o u w h a t t h i s i s c a p a b l e o f d o i n g
i n p a h a l o n g w i t h p r e c l i n i c a l p r e s e n t a t i o n s a n d a n o v e r v i e w o f o u r c l i n i c a l d e v e l o p m e n t e f f o r t s
b e y o n d t h e s t r o n g i m m e d i a t e d e m a n d f o r o u r d i g i t a l s e r v i c e s w e a r e a l s o c r e a t i n g n e w p l a t f o r m s f o r c o n t i n u e d g r o w t h
i d l i k e t o r e i t e r a t e o u r c o n f i d e n c e i n b o t h o u r f r e e d o m t o o p e r a t e a n d t h e s t r e n g t h o f o u r o v e r a l l p o s i t i o n
s o t h i s i s a b o u t s t i m u l a t i n g u s a g e i n h i g h c o n s u m e r u r b a n a r e a s i p t v c u s t o m e r s
w e a r e c o n v i n c e d t h a t t h e c o m b i n a t i o n o f s e c u r i t y a n d c o n n e c t i v i t y s e r v i c e s w i l l b e c o m e m o r e a n d m o r e i m p o r t a n t i n t h e c o m i n g y e a r s
i d n o w l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o h a b i b w h o w i l l q u i c k l y c o v e r o u r u p c o m i n g c o r p o r a t e p r i o r i t i e s
w e b o o k e d a n e g a t i v e p r o v i s i o n n u m b e r t h i s q u a r t e r a s w e e x p e r i e n c e d a d e c l i n e i n o u r l o a n b o o k o n a p e r i o d e n d b a s i s
b y t h e e n d o f 2 0 1 9 w e m a n a g e d t h e s i m p l i f i c a t i o n p r o g r a m o n a p r o j e c t (b y->p e r) p r o j e c t b a s i s a n d e x p e c t
w h e n w e r e v i e w e d t h e d e s i g n w e f e l t t h a t i t w a s a c t u a l l y v a l u a b l e t o p u s h t h e d o s e h i g h e r
b u t w e d o n t e x p e c t t o d o a n y t h i n g m e (e k->a t) l y h e r e t h a t i s g o i n g t o r e f l e c t
a s t h e f u l l f a c e a m o u n t i n e x c e s s o f t h e c a r r y i n g a m o u n t o f t h e s u r p l u s n o t e s i s a l r e a d y a d j u s t e d
o r m e a s u r e s c a l c u l a t e d a n d p r e s e n t e d i n a c c o r d a n c e w i t h g a a p w i t h t h a t l e t m e n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o d a v i d f o r h i s o p e n i n g r e m a r k s
n o w l e t m e m o v e t o t h e p r o g r e s s w e a r e m a k i n g t o f u r t h e r d i v e r s i f y a n d s t r e n g t h e n o u r o f f e r i n g o f a e s t h e t i c s (s->*) o l u t i o n s
s o i t s a b o u t m a k i n g s u r e t h a t w e r e c o m f o r t a b l e t h a t w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o g e n e r a t e
w e h a (v e->d) s o m e g o o d w i n s i n t h e q u a r t e r i n t h e d i g i t a l s p a c e y o u c a n f i n d a l l o f t h o s e d e t a i l s i n t h e p r e s s r e l e a s e
s o i g u e s s t h e q u e s t i o n i s a t w h a t s c a l e w o u l d a n a c q u i s i t i o n o r d o e s a n a c q u i s i t i o n b e c o m e d i f f i c u l t t o i n t e g r a t e w i t h t h e c u r r e n t s a l e s f o r c e
a s a r e m i n d e r o u r f o r m e r c o n t r a c t m a n u f a c t u r e r h a s f a i l e d t o f u l f i l l (a->i t) s (*->s) u p p l y o b l i g a t i o n s
i h a v e n o w 3 s l i d e s o n d i g i t a l j u s t t o u n p a c k t h a t i n a l i t t l e b i t m o r e d e t a i l t h a n w e d i d i n t h e h a l f y e a r
o f t h e c o m p a n y s f i n a n c i a l r e s u l t s b e t w e e n p e r i o d s a n d p r o v i d e s f o r g r e a t e r t r a n s p a r e n c y o f k e y m e a s u r e s u s e d t o e v a l u a t e t h e c o m p a n y s p e r f o r m a n c e
m a d e a f t e r c a r e f u l a n d t h o r o u g h d e l i b e r a t i o n a n d w e w i l l k e e p y o u i n f o r m e d o v e r t h e c o u r s e o f t h i s p r o g r e s s
t o m a r r y u p a s m u c h b u r n e r t i p a c c e s s a s p o s s i b l e w i t h t h e p r o d u c t i o n b o t h o n t h e e a s t e n d a n d t h e w e s t e n d
t h e r i g h t c i r c u m s t a n c e d e p e n d i n g o n w h a t t h e m a r k e t d o e s o r d o e s n t g i v e u s i t s n o t l i k e t h e c a s h i s g o i n g t o d i s a p p e a r i t c o u l d b e t w i c e t h a t
a n d w e s t i l l f i n d v e r y e n c o u r a g i n g p a r t i c u l a r l y o n c e w e s e e t h e c o n s t r u c t i o n s t a r t a c t i v i t y o n t h e p u b l i c s i d e c o n t i n u e t o p i c k u p
w a s i t t h e e n v i r o n m e n t t h a t k e p t y o u o r p r i c i n g d i s c i p l i n e t h a t k e p t y o u o r w e r e y o u c l o s e t o u s i n g s o m e o f t h e r e p o p r o g r a m i n t h e f o u r t h q u a r t e r
i n t h e s t o r a g e b u s i n e s s i h a v e l o o k e d a t i t q u i t e e x t e n s i v e l y i s a c o m b i n a t i o n o f t h i n g s t h a t o c c u r r e d
w e h a v e s e c u r e d t h e t o t a l (o f->*) 8 m i l l i o n t o n s o f s h i p m e n t s i (t->*) s j u s t a m a t t e r o f w h e n t h e y s h i p f l o r i d a c o n t i n u e s t o b e g o o d b o t h o n t h e p u b l i c s i d e
s i n c e w e m a n u f a c t u r e o u r o w n p h o n e s s y s t e m s o f t w a r e a n d p l a t f o r m w e (a->w e) r e a b l e t o e f f e c t i v e l y m a n a g e o u r e x p e n s e s a s w e c o n t i n u e t o g r o w o u r t e l e c o m r e v e n u e s
r e a l l y e x c i t e d a b o u t w h e r e w e r e g o i n g a n d i m e x c i t e d a b o u t o u r p e o p l e a n d i w a n t t o t h a n k a l l o f o u r l o n g t e r m i n v e s t o r s f o r h a n g i n g i n t h e r e w i t h u s
a b u s i n e s s a n d s a l e s u p d a t e a n d t h e n w e w i l l o p e n t h e c a l l u p t o q u e s t i o n s j e f f w o u l d y o u p l e a s e p r o v i d e t h e s a f e h a r b o r s t a t e m e n t t h a n k y o u s t e v e
i n a d d i t i o n c e r t a i n t r a n s i t o r y c o s t i s s u e s s u c h a s o u r t r a n s i t i o n t o n e w m o r e e f f i c i e n t s h i (p->f t) s w i l l b e b e h i n d u s b y t h e e n d o f t h e y e a r
a s w e s i t h e r e n o w g i v e n t h e b a c k l o g s w e s e e a n d (*->t h e) d i s c u s s i o n s w e h a v e w i t h c u s t o m e r s a n d (*->t h e) p u b l i c f u n d i n g d e v e l o p m e n t s a n d a l l t h e t h i n g s w e v e t a l k e d a b o u t i t h i n k w e w o u l d b e
o u r o t h e r m a r k e t s c o m b i n e d s a w s h i p m e n t g r o w t h o f o v e r 6 t h i s i s m u c h m o r e i n l i n e w i t h e x p e c t a t i o n a n d t r e n d
a s a n i n v e s t o r i n j d e w e r e m a i n v e r y c o n f i d e n t i n t h e l o n g t e r m p o t e n t i a l o f t h e b u s i n e s s a n d b e l i e v e i t w i l l c r e a t e s i g n i f i c a n t v a l u e f o r i t s s h a r e h o l d e r s
a n d a s a r e s u l t m o (c h->t) i (*->o n) i s a v e r y i n t e r e s t i n g d e s i g n a l t e r n a t i v e i n o r d e r t o a d d r e s s a b r o a d e r s e t o f t h e m a r k e t
m a n y o f t h e i r k n e e s w e r e d o n e a n d n a v i g a t e d p r o b a b l y t h e h i g h e s t p e r c e n t a g e i n t h e w o r l d s o t h e y w e r e f o r t h e m i t s a n e a s y a d o p t i o n t o m o v e f r o m n a v i g a t e d k n e e s t o r o b o t i c
w e b e l i e v e t h e y e a r o v e r y e a r g r o w t h r a t e s a r e p r o b a b l y t h e m o s t r e l e v a n t w a y t o t h i n k a b o u t o u r b u s i n e s s w e t h i n k i t n e u t r a l i z e s t h e b r a n d s e a s o n a l i t y a n d i t s f r a n k l y h o w o u r t e a m t h i n k s a b o u t m a n a g i n g i t s b u s i n e s s s o
a n d s o o v e r t h e l o n g e r t e r m w e e x p e c t t o s e e a n i m p r o v e m e n t b u t c l e a r l y i t s b e e n a l i t t l e b i t m o r e c h a l l e n g i n g f o r u s b o t h d u e t o s o m e o f o u r i s s u e s b u t a l s o a m a r k e t t h a t j u s t s e e m s t o b e a l i t t l e b i t
w e h a v e a c o n s i d e r a b l y l a r g e r s a l e s f o o t p r i n t a n d t h e e x p e r t i s e t o b e a b l e t o s e l l t h e s e p r o d u c t s e f f e c t i v e l y t o g a i n a c c e s s t o n e w a c c o u n t s w h e r e w e a l r e a d y h a v e a p r e s e n c e
a n d w h a t i f o u n d i s t h a t m a r v e l l h a s a l o n g t r a c k r e c o r d o f c l o s e l y p a r t n e r i n g w i t h i t s c u s t o m e r s a n d a s a r e s u l t w e h a v e a l o n g l i s t o f v e r y l o y a l c u s t o m e r s
v e r s u s w h a t y o u r e s e e i n g a n d i s t h i s m o r e a f u n c t i o n o f p r o (d u->j e) c t m i x o r i s t h e r e s o m e t h i n g e l s e f u n d a m e n t a l l y t h a t w e n e e d t o k e e p i n m i n d
s o o u r p h o n e m o d e l s t h a t w e h a v e t o d a y h a v e b e e n o u t n o w f o r r o u g h l y a b o u t a y e a r a n d a r e e x t r e m e l y w e l l r e c e i v e d o u t i n t h e f i e l d
s o f i r s t l y c a n y o u j u s t t a l k a b o u t w h a t n e e d s t o h a p p e n f o r v o l u m e s t o b e u p i n t h a t h i g h s i n g l e d i g i t (s->*) r a n g e o v e r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r a n d w o u l d y o u n e e d f a v o r a b l e w e a t h e r t o g e t t h e r e
w e a r e l o o k i n g t o a p p o i n t a n e w l e a d e r i n c h i n a t h a t s e a r c h p r o c e s s i s p r o g r e s s i n g o b v i o u s l y a v e r y i m p o r t a n t r o l e f o r t h e f u t u r e o f o u r b u s i n e s s i n c h i n a
t h i s a l l o w e d u s t o p r o t e c t o u r l e a d i n g s h a r e p o s i t i o n s i n t h e n e a r t e r m w h i l e r e m a i n i n g r e a d y t o c a p i t a l i z e o n t h e i r l o n g t e r m p o t e n t i a l
a n d t h i s k n o w i n g t h a t t h e v e h i c l e s t h a t w e a r e c u r r e n t l y r e m a r k e t i n g t h a t t h e r e (a r e->s) a l s o s t i l l a l a r g e n u m b e r o f e u r o 5 v e h i c l e s i n c l u d e d
a f e w s m a l l q u e s t i o n s (*->h i) c a n y o u j u s t c o m m e n t a l i t t l e b i t o n h o w t h e i n t e g r a t i o n o f b o d y p l u s a n d s o n o m a i s p r o g r e s s i n g a n d
a n d l a s t l y w e r e a l i z e (d->*) t h a t i n a n y a c q u i s i t i o n w e h a v e g r e a t o p p o r t u n i t i e s t o l e a r n f r o m t h e n e w b u s i n e s s a n d i t s p e o p l e
h o w e v e r w e v e y e t t o s e e a f u l l r e t u r n t o g r o w t h i n i l l i n o i s a n d c o a s t a l t e x a s d e s p i t e s t r o n g b a c k l o g s i n t h o s e m a r k e t s
a n d w e t h i n k n o w t h a t t h i s w i l l u n l o c k g r o w t h f o r t h e e n t i r e m a r k e t s o a l l c o m p e t i t o r s w i l l b e a b l e t o i n c r e a s e g r o w t h i t h i n k r e v i s i o n i s s o m e t h i n g t h a t w e (v e->l l) o b v i o u s l y b e (e n->*) l o o k i n g a t
i m n o t g o i n g t o p r o v i d e t h a t p r o (t->j) e c t i o n b u t y o u c a n l o o k b a c k a t t h e n u m b e r s h i s t o r i c a l l y
e x p e r i e n c e a s t h e y s t a r t t o a d o p t t h e m a k o r o b o t s o t h a t s r e a l l y o n e o f t h e k e y f a c t o r s (s o->t h a t) w e r e c o n t i n u i n g t o h i r e t h o s e f o l k s w e r e p r o b a b l y l o o k i n g r i g h t n o w
o u r r e a l i s s u e h a s b e e n t i m i n g o f p r o j e c t s a n d i t s b o t h h i g h w a y p r o j e c t s a n d e n e r g y p r o j e c t s t h a t w e t h o u g h t
a n d i w a s h o p i n g y o u (*->c o u l) d p r o v i d e s o m e c o l o r a b o u t t h e p r i c i n g e n v i r o n m e n t i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a n d k i n d o f h o w m u c h c o n f i d e n c e y o u r c u s t o m e r s
t h e e c o n o m i c t h e e l e c t r o n i c c o n t e n t c o n t i n u e s t o g r o w a g g r e s s i v e l y o n t h e b a c k o f t h e i n c r e a s e d s a l e s o f b a t t e r y e l e c t r i c v e h i c l e s
w e h a v e t h e m o s t s c a l e a n d w e a r e t h e m o s t c a p a b l e i n s h o r t a s e w i l l b e p a r t o f e v e r y s o l u t i o n s o
i t h i n k e a r l i e r t h i s y e a r w h e n t h e r e w a s a l o t o f t a l k a b o u t (a->*) t r i l l i o n (*->d o l l a) r (e->i n f r a) s t r u c t u r e p r o g r a m v e r y e a r l y i n t h e y e a r w e p r o b a b l y h a d s o m e d o t s a n d s o m e l o c a l g o v e r n m e n t s
w e s t i l l a r e c o n d u c t i n g a s e a r c h a n d e x p e c t t o c o m p l e t e s h o r t l y a s e a r c h f o r a c f o a n d a c h i e f a c c o u n t i n g o f f i c e r
s o b y t h e e n d o f t h i s y e a r w e h a v e a m u c h m o r e c l e a r p i c t u r e a b o u t t h e f u t u r e p l a n o u r p l a n i s t o c o n t i n u e t o e x p a n d
(*->a) l a r g e r v o l u m e o f p e o p l e o k a y w e v e g o t t o b e a b l e t o n o t h a v e t o d o a c u s t o m d e s i g n f o r e v e r y s i n g l e a p p l i c a t i o n
w e r e h o p i n g t h a t t h e y c a n g e t t h a t a l l o u t a n d p e r m i t t e d a n d d e s i g n e d a n d i n p l a c e b u t a s a l w a y s w i t h l a r g e r p r o j e c t s
w h i c h w a s m o s t l y i n t h e f i r s t h a l f a s w e s t a r t e d t o s e e t o m a k e t h e i n v e s t m e n t s a s w e l o c k e d i n o u r m a r g i n s a n d s t a r t e d t o m a k e t h e i n v e s t m e n t s i n s e l e c t e d m a r k e t s
t h e r e s s t i l l a l o t o f w o r k t h a t h a s t o b e d o n e o n t h e r e f e r r a l c h a n n e l a s w e v e t a l k e d a b o u t (a n d->*) s o i t h i n k t h a t s a b u s i n e s s t h a t w e e x p e c t o v e r a l l v e r y h e a l t h y g r o w t h
t o d r i v e t o p a n d b o t t o m l i n e i s o n e o f t h e t h i n g s t h a t w i l l c o n t i n u e t o d i s t i n g u i s h u s a n d s o i t h i n k w e v e g o t g o o d v i s i b i l i t y t o t h e p l a c e s
m a y b e i t w i l l r e q u i r e s o m e i n p u t f r o m r i c k o n t h i s t o o b u t a s y o u l o o k a t t h e p r o d u c t p o r t f o l i o a n d a s y o u l o o k a t t h e o p e r a t i n g
a n d m a r v e l l t a k e s n o o b l i g a t i o n t o r e v i s e o r u p d a t e p u b l i c l y a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s e x c e p t a s r e q u i r e d u n d e r a p p l i c a b l e l a w
i n c l u d i n g b o t h f o u n d e r s w h o h a v e r e c o g n i z e d t h e n e e d t o e n h a n c e i n t e r n a l c o n t r o l (*->s) a n d t a k e m a r v e l l t o t h e n e x t l e v e l (o f->*) p e r f o r m a n c e
t r a n s i t i o n o f s h i p s a n d i t h i n k i t w a s t h e f i r s t c o u p l e o f q u a r t e r s h e r e w e v e s e e n t h a t a n d y o u t h i n k i t s g o i n g t o m a y b e b e a l i t t l e b i t g o i n g f o r w a r d h o w m u c h d o w e n e e d t o b e
b u t u l t i m a t e l y i t s v e r y g o o d f o r u s b e c a u s e t h e r e a r e v e r y f e w p e o p l e (t->w) h (a t->o) h a v e t h e c a p a b i l i t i e s t o s e r v i c e t h e s e k i n d o f j o b s p a r t i c u l a r l y i n t h e s e m a r k e t s s o
s u b s e q u e n t t o t h e q u a r t e r e n d s a g e r e c e i v e d a n f d a w a r n i n g l e t t e r w h i c h r e l a t e s t o a n i n s p e c t i o n l a s t s e p t e m b e r s h o r t l y a f t e r w e c l o s e d o n t h e a c q u i s i t i o n
w e h a v e d e c i d e d t o b r e a k t h i s u p i n t o s e p a r a t e c a l l s f o r f i n i s h i n g f i s c a l y e a r 1 6 a n d t h e n t h e f i r s t q u a r t e r
a n d s o w h a t s h a p p e n e d (a->i) s w e v e g o n e f r o m a p o r t f o l i o t h a t f o r a l o n g t i m e w a s f o c u s e d o n s m a l l e r b u s i n e s s e s l i g h t e r d u t y
w e c o n t i n u e t o d r i v e d o w n o v e r h e a d c o s t a s a p e r c e n t a g e o f r e v e n u e l e v e r a g i n g z b b t o i d e n t i f y a r e a s o f o p p o r t u n i t y a n d c a p t u r e t h e s a v i n g s
h a l l (s->*) g r e w m i d s i n g l e d i g i t s d r i v e n b y s t r o n g s u p p o r t b e h i n d t h e n e w h a l l s a i r c a m p a i g n t h a t s n o w b e e n r o l l e d o u t a c r o s s e u r o p e
s p e n d i n g o r c o m p e t i t i v e m o v e m e n t s w e r e j u s t r e a l l y f o c u s e d o n w h a t h a s b e e n a r e a l l y s u c c e s s f u l l a u n c h a s w e w e n t f r o m i n i t i a l l a u n c h n o w t o f u l l c o m m e r c i a l l a u n c h
o f n o t e w e c o n t i n u e t o s e e s o l i d u p t a k e f o r m a k o u p g r a d e s w h i c h r e m a i n o n t r a c k a n d s h o u l d p o s i t i o n u s t o l a r g e l y c o m p (l->*) e t e a l l u s s y s t e m u p g r a d e s
s o w e j u s t w e (n t o v e->*) r (w->*) e (r e->n t) a b l e t o o v e r c o m e s o m e o f t h a t b u t i d o n t t h i n k t h a t t h a t i n a n y w a y
a l l o f w h i c h h a v e b e e n p a r t i a l l y o f f s e t b y t y p i c a l p r i c i n g h e a d w i n d s o f j u s t u n d e r 2 p e r c e n t a g e p o i n t s a n n u a l l y
t o s e e i n g m o r e b u s i n e s s c o n s o l i d a t e w i t h u s a n d u s h a v i n g i n t h e e n d a m u c h h i g h e r s h a r e o f t h e w a l l e t
(*->u n d e) r (*->s o m) e (*->r e) a l v a r i a b i l i t y b a k e d i n t o o u r p r i c i n g a n d w e d o n t s e e t h a t p r i c i n g s t r u c t u r e a s h a v i n g c h a n g e d
w e a r e d e e p l y a w a r e t h e s e i n v e s t m e n t s a r e h e l d u l t i m a t e l y t o c r e a t e v a l u e f o r s h a r e h o l d e r s
i t h i n k m a r t i n a n d i b o t h b e l i e v e t h o s e c h a l l e n g e s h a v e r e i n f o r c e d t h e s t r a t e g i c l o g i c b e h i n d t h e m e r g e r
b u t w h a t i t d o e s m e a n i n o r d e r t o r e a l l y m i t i g a t e t h a t d a m a g e a n d d o t h e b e s t t h i n g f o r y o u r d o l l a r s (s->*) p e n t o v e r t h e l o n g t e r m a n d t h e b e s t t h i n g
w e h a v e a n e n g a g e d a n d e x p e r i e n c e d m a n a g e m e n t t e a m (t->w h) o b r i n g a t r a c k r e c o r d o f d e l i v e r i n g o n t h e t y p e o f t r a n s f o r m a t i o n t h a t w e a r e p u r s u i n g c o m p a n y w i d e
w e e x p e c t a p u b l i c e n d o r s e m e n t o f o u r v i r t u a l i z a t i o n t e c h n o l o g y b y t h i s c u s t o m e r o v e r t h e c o m i n g w e e k s
t h e s e c o n d o n e i s b e c a u s e o f t h e (p l->w) a y w e v e n o w b e t t e r u n d e r s t o o d t h e c o u n t e r p a r t y s t r e s s t e s t t h a t t h e f e d r u n s
o v e r a l l i w o u l d s a y t h e e c o n o m i c l a n d s c a p e i s s u p p o r t i v e o f c o n t i n u e d o r d e r a n d r e v e n u e g r o w t h m o m e n t u m
t h i s c r e a t e s a n o p p o r t u n i t y t o h a v e a p o s i t i v e i m p a c t o n g r o s s i n f l o w s i t s a n a r e a w h e r e w e h a v e a s t r o n g
t h e q u a r t e r l y i n c r e a s e w a s m a i n l y a t t r i b u t a b l e t o g r o w t h i n i n t e r n a t i o n a l e q u i p m e n t r e v e n u e r e f l e c t i n g o u r c o n t i n u e d m o m e n t u m
o f g r o w t h a n d m a r g i n a n d w e a r e o n t r a c k o n b o t h o f t h e s e a n d s o f o r n o w i w o u l d n t w a n t t o g e t i n t o a d i s c u s s i o n
w e l o o k a t h o w w e s p e n d e a c h a n d e v e r y d o l l a r a n d h o w w e c a n m a x i m i z e t h a t d o l l a r t o r e a l i z e t h e b e s t r e t u r n f o r t h e l o n g t e r m
i p r e v i o u s l y r e f e r e n c e d p o s i t i v e r e s u l t s f r o m t h e m a r k e t s u r v e y r e c e n t l y c o m p l e t e d b y g r e e n w i c h a s s o c i a t e s
i w a n t (e d->*) t o t a l k a l i t t l e b i t a b o u t i n p u t c o s t (s->*) a n d m a n u f a c t u r i n g c o s t s i n o s b a n d i t h i n k y o u (v e->*) a l l u d e d t o i t b y d i s c u s s i n g t h e n u m b e r o f d o w n d a y s
o v e r l a p w i t h t h e f l u k e n e t w o r k a n d t h e t o o l s b u s i n e s s a n d s o t h i n g s h a v e b e e n u p a n d d o w n a n d i t h i n k t h a t s
t h r e e w e w i l l c o n t i n u e t o i n n o v a t e t o g r o w d i v e r s i f i e d r e v e n u e s t r e a m s i n c l u d i n g n e w m a r k e t s
t h e s l i d e s c a n b e a d v a n c e d i n t h e w e b c a s t v i e w e r t o f o l l o w o u r c o m m e n t a r y w e w i l l c a l l o u t t h e s l i d e n u m b e r w e a r e r e f e r e n c i n g i n o u r r e m a r k s
a n d b u i l d t h e i r s a l e s t e a m s t h r o u g h t h e i r s o c i a l n e t w o r k s t h e s e t o o l s w i l l c o n t i n u e t o r o l l o u t a r o u n d t h e w o r l d o v e r t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s
m o r e a n d m o r e p e o p l e w i l l b e i n v o l v e d o v e r t i m e s o i t h i n k i t h a s s o m e f i n a n c i a l i m p l i c a t i o n s g o i n g f o r w a r d
i n a d d i t i o n t o o u r t e c h n o l o g y p r o d u c t s w e c o n t i n u e t o r e c o g n i z e b e n e f i t s f r o m t h e w a t e r r e l a t e d a c q u i s i t i o n s c o m p l e t e d o v e r t h e l a s t f e w y e a r s
i t h i n k t h e g o o d n e w s o n n u t r i t i o n i s t h a t t h e i m p r o v e m e n t h e r e i n t h e s e c o n d q u a r t e r i s f a i r l y b r o a d b a s e d
i t i s m y d e e p b e l i e f t h a t c o r p o r a t e s t r a t e g y i s a m o v i e a n d n o t a p h o t o
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n c l u d e t h e i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g p o s s i b l e o r a s s u m e d f u t u r e r e s u l t s o f o p e r a t i o n s o f t h e c o m p a n y
t h a t s t h e k e y r i g h t a n d s o t h a t s w h y w e r e d o i n g a c o u p l e o f w e l l s t h i s y e a r t o m a k e s u r e t h a t o u r t h e s i s o n h o w t o d o t h a t a c c u r a t e l y
a n d s o y o u c a n i m a g i n e w e b o o k e d m a r g i n (*->s) m u c h b e t t e r t h a n t h a t i n t h e q u a r t e r t h a t b r o u g h t t h e a v e r a g e u p a b o u t 3 0 b a s i s p o i n t s
a s i (v e->*) t a l k e d a b o u t o u r b u s i n e s s a n d m a r g i n s h a v e i n c r e a s e d i n m a n y o f t h e a r e a s w h e n y o u t a l k a b o u t
a t t h e s a m e t i m e w e n e e d t o d o m o r e t o i m p r o v e p e r f o r m a n c e i n t h e s h o r t t e r m w h i c h i s e v i d e n c e d b y o u r a c t i o n s a n n o u n c e d t o d a y
w e f o c u s e d o n i d e a g e n e r a t i o n i d e a c a p t u r e a n d i d e a i m p l e m e n t a t i o n t o i m p r o v e
c a n y o u r e m i n d u s o f t h e i n c r e m e n t a l c a p a c i t y t h e r e a n d t h e e x p e c t e d r a m p u p p e r i o d f o r t h a t p r o j e c t
t h a t s a i d w e o p e r a t e a c r o s s a n u m b e r o f e n d m a r k e t s a n d g e o g r a p h i e s t h a t r e m a i n u n e v e n a n d a b i t v o l a t i l e
w e b e l i e v e t h a t m a n y o f t h e i s s u e s t h a t a f f e c t e d t h i r d q u a r t e r r e v e n u e s a r e l i k e l y t o i m p a c t o u r p e r f o r m a n c e i n t h e f o u r t h q u a r t e r
o u r b e s t o p p o r t u n i t y t o h a v e v e r y e f f i c i e n t c a p i t a l f o r t h e l o n g t e r m b u t i t i s w e a r e i n t h e e a r l y s t a g e s v e r y e a r l y s t a g e s o f t h a t p r o j e c t
p a r t n e r s s o w h i c h w o u l d h a v e b e e n a l i t t l e b i t o f p u l l f o r w a r d o b v i o u s l y b u t w e d i d n t r e a l l y s e e a l o t o f t h a t i n p e r s p e c t i v e t o t h e w h o l e q u a r t e r
i w o u l d n o t e t h a t t h i s o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t i s m a t e r i a l l y w o r s e t o d a y t h a n i t w a s j u s t 4 5 d a y s a g o w h e n i p r e s e n t e d a t t h e g o l d m a n c o n f e r e n c e
a l s o d u r i n g t h e c a l l c e r t a i n f i n a n c i a l n u m b e r s m a y b e d i s c u s s e d t h a t d i f f e r f r o m c o m p a r a b l e n u m b e r s o b t a i n e d i n o u r f i n a n c i a l s t a t e m e n t s
(i->*) a (*->n d i) m j u s t w o n d e r i n g h a v e y o u s e e n a n y d i s r u p t i o n f r o m t h e b u n d l e s l a u n c h e d
b u t i n a d d i t i o n t o t h a t t h e r e m a y b e s o m e c a p e x i n o u r e x i s t i n g f a c i l i t i e s t h a t w i l l a l s o e x p a n d c a p a c i t y o r r e d u c e c o s t (s->*)
w h e r e i t h i n k w e h a v e l a r g e l y h i t t h e b o t t o m t h e r e i n t h e s h o r t t e r m b e c a u s e t h e y w i l l b u y m o r e s o f t w a r e
c o l l e c t i v e l y t h i s m e a n s b e i n g f a s t e r a n d s m a r t e r a b o u t h o w w e d e l i v e r s o l u t i o n s t h a t s o l v e o u r c l i e n t s g r e a t e s t c h a l l e n g e s
w e l o o k f o r w a r d t o w o r k i n g w i t h t h e p h i l (l->*) i p s f a m i l y a n d t h e n o r t h w e s t t e a m
e n g a g i n g p l a t f o r m s e n a b l i n g p r o d u c t s a n d e m p o w e r i n g p r o g r a m s f i r s t l e t m e t a l k a l i t t l e b i t a b o u t e n g a g i n g p l a t f o r m s
p r i c e i n c r e a s e s w e r e i m p l e m e n t e d i n j u n e t o r e f l e c t s i g n i f i c a n t i n f l a t i o n i n p a c k a g i n g a n d d i s t r i b u t i o n c o s t
w e a n t i c i p a t e s t r o n g r e s u l t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r b a s e d o n t h e p o s i t i v e r e s p o n s e f r o m o u r g l o b a l p r e v i e w o f l u m i s p a (a t->*) l i v e
w e c o n t i n u e t o d i s t i n g u i s h o u r s e l v e s i n f x t r a d i n g a s w e l l a s h o w w e v e e f f e c t i v e l y d r i v e n n i i g r o w t h a s w e v e e n g a g e d w i t h c l i e n t s
o k a y b u t w o u l d t h e r e b e a n i m p a c t i n t h e f i r s t q u a r t e r f r o m t h a t p e r s p e c t i v e i m e a n b a s e d o n w h e r e w e a r e
l e v e r a g e r e l a t i o n s h i p s a c r o s s s t a t e s t r e e t a n d f i l l i n o f f e r i n g s a s w e t a k e a d v a n t a g e o f t h e s h i f t f r o m p r o d u c t s t o s o l u t i o n s
o u r a c t i v e a p p r o a c h l e a v e s u s w e l l p o s i t i o n e d f o r t h e g r o w i n g d e m a n d f o r n e w a c t i v e s o l u t i o n s w h i c h a c c o r d i n g
a n d i t h i n k t h e o t h e r p a r t t h a t s g o i n g o n h e r e i s f l o w s a n d c l i e n t a c t i v i t y m a t t e r r i g h t i t h i n k i n m y
f i n a l l y w e s a w a s i g n i f i c a n t s t e p u p i n p r o c e s s i n g f e e s w i t h t h e a d d i t i o n o f c r d f o r t h e f i r s t t i m e i n o u r f o u r t h q u a r t e r f i n a n c i a l s
w e t a l k e d i n p r e v i o u s q u a r t e r s a b o u t b e i n g a b l e t o u s e t h e t e c h n o l o g y o f b o s s o n t h i n g s l i k e t e r m i t e b i l l i n g
w e e n t e r (*->e d) 2 0 1 8 f r o m a p o s i t i o n o f s t r e n g t h w i t h t h e o p p o r t u n i t y t o d r i v e s u s t a i n a b l e g r o w t h a n d v a l u e t o o u r s h a r e h o l d e r s
w h i c h i s b o t h o u r d i r e c t f o r e i g n e x c h a n g e t r a d i n g
u n d e r s t a n d w h a t m a r k e t l e v e l s y o u r e k i n d o f a s s u m i n g i s e e t h a t i n t h e f o o t n o t e y o u t a l k (e d->*) a b o u t 5 g r o w t h f r o m d e c e m b e r l e v e l s
w e h a d a l s o p o s i t i v e p e r f o r m a n c e s i n i c t r e v e n u e s a n d p a r t i c u l a r l y i n w h o l e s a l e t h i s q u a r t e r
w e w h e r e w e h a v e g o o d p e r f o r m a n c e t r a c k r e c o r d s a n d c a n d e l i v e r i n v e s t m e n t i n n o v a t i o n t o m e e t t h o s e d e m a n d s
s o c i a l s e l l i n g i s a n a c c e l e r a t o r f o r o u r b u s i n e s s a n d w e c o n t i n u e t o s e e e n c o u r a g i n g p r o g r e s s i n m a r k e t s l i k e
a s w e v e m e n t i o n e d i n t h e p a s t o u r i n t e g r a t i o n p l a n f o r l a t c h w a y s i n c l u d e s c o n t i n u e d e x p a n s i o n o f t h e i r b a s e b u s i n e s s
t h r e e t h e b o a r d i s v e r y i n v o l v e d i n t h i s w e v e w o r k e d w i t h t h e m o n o u r n e w p e r f o r m a n c e m a n a g e m e n t a n d a c c o u n t a b i l i t y s y s t e m
t o c o n t i n u e t o p u r s u e g o o d q u a l i t y p e s t c o n t r o l a n d w i l d l i f e c o m p a n i e s l i k e n o r t h w e s t a s w e m o v e f o r w a r d
t h e r i g h t m e t r i c s w e r e i n p l a c e t h e r i g h t i n c e n t i v e s w e r e i n p l a c e s o t h a t w e c o u l d m a k e s u r e t h a t w e e x e c u t e o n t h e c o m m i t m e n t s w e (*->v e) m a d e f o r t h e y e a r
a n d s e c o n d i n m o s t c a s e s w e v e a c t u a l l y g a t h e r e d m o r e b u s i n e s s a s p a r t o f t h e p r i c i n g d i s c u s s i o n
s o r i g h t n o w w e r e s t i c k i n g t o t h e t i m e f r a m e b u t i w o u l d e m p h a s i z e t h a t w e r e h i g h l y c o n f i d e n t i n a c h i e v i n g
a n d t h e o t h e r t h i n g i w o u l d s a y r e l a t i v e t o p a t t e r n i n g t h e r e a r e r e a l l y 2 m a j o r a r e a s o f f o c u s o n e i s s h r i n k i n g f e a t u r e s b u t t h e o t h e r o n e i s p l a c i n g f e a t u r e s i n t h e r i g h t p o s i t i o n
r e t u r n i n g t o t h e b i g g e r p i c t u r e g a r y d e s c r i b e d y o u m a y n o t i c e h o w r e s i l i e n t t h e i n d u s t r y a n d t h e c o m p a n y h a v e b e c o m e p a r t i c u l a r l y g i v e n t h e s u p p l y a n d d e m a n d a d j u s t m e n t s n o w t a k i n g p l a c e i n m e m o r y
a n o v e r e s t i m a t i o n o f o u r f o r e c a s t i n g s k i l l s a t t h i s p o i n t b u t i t h i n k t h a t a s w e l o o k a h e a d t o t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s i w o u l d a n t i c i p a t e t h a t w e w i l l b e i n t h i s r a n g e i d o c o n t i n u e t o t h i n k t h a t w e v e g o t o p e r a t i n g l e v e r a g e o p p o r t u n i t y
k e e p i n m i n d w e h a v e a n e t w o r k o f e n g i n e e r (e d->*) t e a m t h a t s t a r t s e v e r y d a y p r o a c t i v e l y e n g i n e e r i n g o u r n e t w o r k t a i l o r i n g s o l u t i o n s d e s i g n e d t o m i n i m i z e t h e n u m b e r o f e m p t y m i l e s w e o c c u r
b u t t h e n t h e o t h e r l i n e s o r t o f p o p p e d a l i t t l e b i t s e q u e n t i a l l y s o (*->a s) y o u l o o k o u t i n t o t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r m a y b e l o n g e r t e r m d o y o u s t i l l t h i n k y o u c a n d r i v e s o m e o p e r a t i n g l e v e r a g e a n d m a y b e i s t h e w a y t o t h i n k a b o u t (*->i t) o n t h e i n c r e m e n t a l m a r g i n j u s t t r y i n g t o g e t a s e n s e o f
t h i n g s l i k e a r t i f i c i a l i n t e l l i g e n c e a n d t h e d a t a e c o n o m y a r e g o i n g t o d r i v e a s t r u c t u r a l l y l a r g e r s e m i c o n d u c t o r i n d u s t r y a s t h e d e m a n d f o r t h o s e d e v i c e s t o f u e l t h o s e t r e n d s i n c r e a s e s o v e r t i m e
a s y o u w i l l s e e t h r o u g h o u t t h e r e s t o f t h e c a l l i t h i n k w e a r e a l r e a d y o f f t o a g r e a t s t a r t q 1 w a s a v e r y g o o d q u a r t e r f i n a n c i a l l y a n d a l s o a q u a r t e r w i t h e x c i t i n g e v e n t s
t o h e l p u s m o d e l d o e s i t i n s o m e w a y r e l a t e t o w h a t s g o i n g o n i n t h e m a r k e t e i t h e r i n t e r m s o f m a r k e t s t r e n g t h o r w e a k n e s s o r h i g h v o l a t i l i t y o r l o w v o l a t i l i t y a n d t u r n s o u t t h e r e a r e n t g r e a t
i n l o g i c f o u n d r y a s a r e s u l t w e a r e n o w v e r y w e l l b a l a n c e d a c r o s s m a r k e t s e g m e n t s w e v e b u i l t a s t r o n g p o r t f o l i o o f p r o d u c t s t h a t a d d r e s s m a j o r t e c h n o l o g y i n f l e c t i o n s
e x c e s s c a p i t a l f o r w h i c h w e d o n o t h a v e a t t r a c t i v e r e i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s s h o u l d a l w a y s b e c o n s i d e r e d f o r r e t u r n t o s h a r e h o l d e r s i n c r e a s i n g o u r c u r r e n t d i v i d e n d i s o n e s u c h p a t h a n d r e i n i t i a t i n g a s h a r e r e p u r c h a s e p r o g r a m i s a n o t h e r
t h e g r o w t h t r e n d s i n d i s t a n c e l e a r n i n g s i n c e o u r s o f t l a u n c h i n m a r c h 2 0 1 8 a r e v e r y p o s i t i v e a n d w e r e c e r t a i n t h a t t h i s t r e n d w i l l c o n t i n u e b a s e d o n o u r a b i l i t y t o d e l i v e r h i g h q u a l i t y a c a d e m i c p r o g r a m s a n d e x p e r i e n c e t o o u r s t u d e n t s
b u t t h e n e w l e g i s l a t i o n m a d e i t p o s s i b l e f o r u s t o u s e t h o s e t a x l o s s e s a n d t h a t s w h y w e h a v e t h i s p o s i t i v e e f f e c t i n t h e l a s t q u a r t e r s o t h a t w a s r e a l l y g o o d n e w s f o r u s
w e f o c u s e d o n g r o w i n g o u r n e w e r r e v e n u e s t r e a m s i n c l u d i n g r o u t e b a s e d p i c k u p a n d u n u s e d m e d i c a t i o n s o l u t i o n s b o t h o f w h i c h t y p i c a l l y c o n t r i b u t e a m o r e p r e d i c t a b l e r e c u r r i n g r e v e n u e s t r e a m
o u r o i l f i e l d s e r v i c e c u s t o m e r s r e m a i n c a p i t a l c o n s t r a i n e d a n d c a u t i o u s a n d o u r o i l a n d g a s o p e r a t o r c u s t o m e r s a r e d e m o n s t r a t i n g f i s c a l d i s c i p l i n e a n d r e s t r a i n t u n d e r s t a n d a b l e g i v e n t h e c o m m o d i t y p r i c e h e a d f a k e s w e v e a l l w i t n e s s e d t h r o u g h t h i s d o w n t u r n
w e h a v e a p l a t e f u l o f h o w t o g o a b o u t i t b u t t h a t s p r e t t y m u c h (h o w->*) s o o n t h e o t h e r s i d e y o u r o l d e r t i r e s y o u g o t h r o u g h t h e t i r e d e a l e r s a n d t h a t s p r i c e d r i v e n
a n d o n i n f o r m a t i o n c u r r e n t l y a v a i l a b l e t o t h e c o m p a n y t h e y i n v o l v e r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d a s s u m p t i o n s b e c a u s e t h e y r e l a t e t o t h e f u t u r e e v e n t s a n d t h e r e f o r e d e p e n d o n c i r c u m s t a n c e s t h a t m a y o r m a y n o t o c c u r i n t h e f u t u r e
s o w e h a v e a v e r y g o o d p o s i t i o n a s s o m e o f t h e s e n e w p r o c e s s e s a r e a d o p t e d a n d c e r t a i n l y w e h a v e (a->*) g o o d l i n e o f s i g h t t o t h e f u t u r e t e c h n o l o g y n o d e s s o
s e r i o u s l y t h o u g h i w i l l s a y t h a t f o r e v e r y i n v e s t o r w h o m a y s h a r e y o u r s (a->i) n (d->*) m y o p i n i o n o n l e v e r a g e t h e r e s a l s o o n e w h o (*->i) s v e r y c o n c e r n e d a b o u t i n c r e a s i n g d e b t g o i n g i n t o a n u n c e r t a i n e c o n o m i c e n v i r o n m e n t
t h a t c a n p r o d u c e 5 0 0 (0 0->*) d i f f e r e n t s (k u->q) s i n t h e w h e e l b u s i n e s s a n d t h e r e s n o o n e (o u t->e l s e) i n t h e w o r l d t h a t h a s t h e r a n g e
i c a n t g u a r a n t e e w h a t h a p p e n s i n t h e e c o n o m y i n p o l i c y c i r c l e s o r i n o u r m a r k e t s b u t i m h a p p y t o b e t r a n s p a r e n t w i t h y o u a n d l e t y o u m a k e y o u r o w n j u d g m e n t s a b o u t t h e e x t e r n a l f a c t o r s
m a t c h e s t h e r e c e n t r e v e n u e m i x b u t w o u l d l i k e s o m e c o n f i r m a t i o n t h e r e a n d t h e n (a->o f) g r e a t e r i n t e r e s t g i v e n t h e s i g n i f i c a n t s i z e o f t h e i n s t a l l e d b a s e i s w h a t y o u v e s e e n
a s w e g o f o r w a r d w e l l b e c l o s e l y w a t c h i n g t h e l a u n c h o f o c r e v (u->i) s o v e r a l l w e a n t i c i p a t e a n e g a t i v e i m p a c t t o o u r p o r t f o l i o t h a t (*->w i) l l b e p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e r o y a l t i e s t h a t w e r e c e i v e
w e h a v e n t p u b l i c l y d i s c l o s e d t h e e x a c t s i z e a n d i m p a c t o f t h i s d i s c o n t i n u e d s p e c i a l t y a c c o u n t o t h e r t h a n d i s c l o s i n g t h a t i t w a s s i g n i f i c a n t i n s i z e a n d t h a t i t d i d n t m e e t o u r p r o f i t a b i l i t y t a r g e t s
w e b e l i e v e t h a t t h e r e w i l l b e a p i c k u p i n t h a t a n d s o w e r e o p t i m i s t i c t h a t w e r e d o i n g t h e r i g h t t h i n g s a n d w h e n i t c o m e s b a c k
i a m r e a l l y p r o u d t o s e e u s d e l i v e r o n t h i s d e a l a n d w e a r e j u s t g e t t i n g s t a r t e d a n d w i t h t h a t s a i d i a l s o w a n t t o a d d t h a t w e a r e w o r k i n g t o a d d m o r e a s s e t s t o o u r p i p e l i n e
i s t r o n g l y b e l i e v e t h a t t h e m o s t e x c i t i n g d a y s f o r t h e i n d u s t r y a n d a p p l i e d a r e a h e a d o f u s o v e r t h e n e x t d e c a d e a i a n d b i g d a t a w i l l t r a n s f o r m a l m o s t e v e r y s e c t o r o f t h e e c o n o m y
t h e m o r e w e b e l i e v e w e r e o n t h e b e g i n n i n g o f a p o w e r f u l n e w w a v e a p p l i e d m a t e r i a l s i s o n t h e c r i t i c a l p a t h t h o s e t r e n d s d e p e n d o n w h a t a p p l i e d d o e s b e s t
t h e s e (w e->*) r e (r e->*) s u l t s w e r e p r i m a r i l y d r i v e n b y i m p r o v e d p r i c i n g o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t s i n s u b p e r f o r m i n g a c c o u n t s a n d a n i m p r o v e m e n t i n i n s u r a n c e a n d c l a i m s e x p e n s e a s a p e r c e n t a g e o f o u r r e v e n u e e x c l u d i n g f u e l
w e r e f i n d i n g o u t n o w t h a t a s w e s t a r t r o l l i n g t h i s o u t w e v e g o t t o k i c k u p p r o d u c t i o n a n d w e l l p i c k u p t h a t g o i n g t h r o u g h
a n d s o w e r e t r y i n g t o f i g u r e o u t h o w w e c a n d o t h a t a n d s t a g e t h a t b e c a u s e w h a t h a p p e n s w i t h c u s t o m c u t t e r s i f t h e y h i t r a i n t h e y h i t w e t c o n d i t i o n s
a n y f u r t h e r s h a r e r e p u r c h a s e s w o u l d h a v e a n i m p a c t o n h o w q u i c k l y t h e l e v e r a g e w o u l d b e r e d u c e d b u t w e d o n o t a n t i c i p a t e a s h a r e r e p u r c h a s e w o u l d b e d o n e a t t h e e x p e n s e o f i n c r e a s i n g o u r l e v e r a g e r a t i o l o n g e r t e r m
a c o u p l e o f c o m m e n t s o n t h e m e m o r y s i d e e v e r y t h i n g t h a t i s o u t i n t h e m a r k e t t o d a y f r o m a n i n f o r m a t i o n s t a n d p o i n t i t w a s r e f l e c t e d i n o u r g u i d e a n d t h a t s p l a y i n g o u t a s w e t h o u g h t s o t h e r e s n o i n c r e m e n t a l
o u r p e e r s w e r e e x p o s e d t o m o r e o f t h o s e e n d m a r k e t s a n d d e v i c e t y p e s a n d t h e g u i d a n c e w e h a v e r e f l e c t s o u r v i e w o f t h e w o r l d a n d t h e c o n v e r s a t i o n s w e r e h a v i n g
a r e n t t a r g e t i n g b i g a l l o c a t i o n s t o c a s h b e c a u s e e v e n t h o u g h c a s h r e t u r n s h a v e c o m e u p t h e y r e s t i l l s i g n i f i c a n t l y b e l o w l o n g e r t e r m e i t h e r e q u i t y o r f i x e d i n c o m e a s s e t s
f o u n d a t i o n o f t h i s i s t o p u t i d l e c a s h t o w o r k a n d t o e l i m i n a t e c a s h d r a g e v e n i f i t s t e m p o r a r y a s r a t e s r i s e d o e s t h a t s t a r t t o j u s t b e c o m e (a->*)
l o a d w a s i m p a c t e d b y a d i s c i p l i n e d p r i c i n g a p p r o a c h a l o n g w i t h f r e i g h t m i x a l t h o u g h w e w e r e s u c c e s s f u l i n w i n n i n g s o m e p r o j e c t f r e i g h t a n d r e p o s i t i o n i n g c h a r g e s t h e s e w e r e n o t a t t h e l e v e l s o f p r e v i o u s y e a r s
m e m o r y a n d f o u n d r y s p e n d a n d s o i t h i n k t h a t s a p r e t t y s t r o n g s t a t e m e n t f r o m a n e n d m a r k e t s t a n d p o i n t t h a t t h e i n d u s t r y i s e v o l v i n g i n w a y s t h a t i t h i n k w i l l a c c r u e b e n e f i t s t o u s g o i n g f o r w a r d
a n d t h e c u s t o m e r s h a v e d o n e a v e r y g o o d j o b i n t h e f o u n d r y s p a c e m a n a g i n g a s u p p l y s t a t e m e n t c o m m e n s u r a t e w i t h w h e r e t h e y s e e d e m a n d c o m i n g f r o m a s y o u k n o w
w e r e m a i n e x c i t e d a b o u t t h i s p o t e n t i a l n e w m e d i c i n e f o r w o m e n w i t h b o t h o f t h e s e h i g h l y p r e v a l e n t c o n d i t i o n s w h e r e t h e r e a r e f e w e f f e c t i v e t r e a t m e n t o p t i o n s
w e h a v e a c o m p r e h e n s i v e d e v e l o p m e n t p r o g r a m i n p l a c e f o r (r o->*) v a t t o e v a l u a t e t h i s p r o m i s i n g t h e r a p y i n e a r l i e r l i n e s o f t r e a t m e n t i n s m a l l c e l l l u n g c a n c e r
u n i t m a n u f a c t u r i n g c o s t s w e r e m o d e r a t e l y h i g h e r t h a n t h e p r e v i o u s q u a r t e r w i t h t h e s e v e r e w e a t h e r c o n d i t i o n s c o n t r i b u t i n g t o h i g h e r p u r c h a s e (*->d) w o o d a n d l o g h a u l i n g c o s t (*->s)
b u t t h e n q u i c k l y s t a b i l i z e d a s b u y e r s s t e p p e d i n d e f a u l t s c o n t i n u e t o t r a c k a t h i s t o r i c a l l o w s i n e u r o p e
t h e a e r o s p a c e i n d u s t r y o v e r a l l r e m a i n s e x t r e m e l y s t r o n g f u e l e d b y r e c o r d p a s s e n g e r a n d c a r g o t r a f f i c a n d o n g o i n g e l e v a t e d l o a d f a c t o r s
y o u s a i d t h e y b e n e f i t e d f r o m l e s s p a s s t h r o u g h h a r d w a r e i s t h i s l e v e l s u s t a i n a b l e f o r t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s o r d o y o u e x p e c t
d e m a n d f o r p u l p w a s v e r y s t r o n g i n t h e l a s t h a l f o f t h e y e a r d r i v e n i n p a r t b y c h i n a a n d i t s n e w r e s t r i c t i o n s o n t h e i m p o r t o f r e c y c l e d p a p e r
t h i s s t r o n g p e r f o r m a n c e a l l o w s u s t o r e i n v e s t m o r e a g g r e s s i v e l y i n o u r o p e r a t i n g a n d p r o d u c t d e v e l o p m e n t o b j e c t i v e s a s d i s c u s s e d e a r l i e r
o u r r o b u s t b a l a n c e s h e e t c o n t i n u e s t o g e t s t r o n g e r a n d p o s i t i o n s u s w e l l t o t a k e a d v a n t a g e o f o p p o r t u n i t i e s a n d c h a l l e n g e s i n t h e m a r k e t p l a c e
r e l a t e d t o t h e s a l e s r e p s y o u r e b r i n g i n g o n i g u e s s t h o s e a r e t o f u r t h e r g r o w t h e c u r r e n t p r o d u c t s b u t a r e s o m e o f t h o s e f o r
r e l a t e d t o y o u r c o m m e n t s e a r l i e r a n d t h e n t h e s e c o n d q u e s t i o n j u s t h a s t o d o w i t h t h e l i n e e x t e n s i o n b e h i n d (h->q) u m i r a i b e l i e v e y o u l a u n c h e d a
o u r s u b m i s s i o n w i l l f o l l o w s o o n t h e r e a f t e r e n a b l i n g a c o m m e r c i a l l a u n c h i n 2 0 1 8 i n a d d i t i o n t o t r i n i t y
w h i c h n o r m a l l y t r a n s l a t e s i n t o m u c h h i g h e r w i n t e r p r i c e s b e c a u s e w e w o n t h a v e t h a t s t o r e d g a s t o r e l y o n t h i s w i n t e r a n d i t h i n k a l r e a d y w e r e s t a r t i n g t o s e e t h e e f f e c t
a n d w e s a w t h e o p p o r t u n i t y f o r t h e s h a r e h o l d e r s t o e a r n a n a d d i t i o n a l d i v i d e n d d u r i n g t h e p e r i o d s o t h e
i d a l s o l i k e t o r e m i n d y o u t h a t n o t h i n g o n t h i s c a l l c o n s t i t u t e s a n o f f e r t o s e l l o r (*->a) s o l i c i t a t i o n o f a n o f f e r t o p u r c h a s e a n y i n t e r e s t i n a n y o a k t r e e f u n d
f o r t h e m o s t p a r t i d s a y w e h a v e t h e m a j o r p l a t f o r m s t h a t w e n e e d s o w e d o n t e n v i s i o n t h e n e e d f o r l a r g e p l a t f o r m s
a n d m o s t o f t h a t w i l l d i s a p p e a r o n c e t h a t t h e y t a k e o n t h e f u l l m a n u f a c t u r i n g
f i r s t a c r o s s t h e b u s i n e s s w e h a v e e x p e r i e n c e d s o m e l o w e r l e v e l s o f p r o d u c t i o n a n d s o m e t u r n o v e r a m o n g a s m a l l n u m b e r o f o u r p e r e n n i a l t o p p e r f o r m e r s
t h e d i f f e r e n c e w a s l a r g e l y d u e t o a d e c r e a s e i n p a y a b l e s p r i m a r i l y r e s u l t i n g f r o m t h e t i m i n g o f p a y m e n t s a n d i n c r e a s e d a c c o u n t s r e c e i v a b l e
i m n o t g o i n g t o s p e c u l a t e o n w h a t t h e r i g h t s t r a t e g y i s t h e r e i w o u l d t e l l y o u i n t h e m a r k e t s t h a t h u m i r a c o m p e t e s i n
a n d c a n d e a l w i t h t h a t o u t s i d e o f t h i s m e e t i n g b u t i t r e a l l y w a s a f i n a n c i a l d e c i s i o n u l t i m a t e l y a t t h e e n d o f t h e d a y w h a t w e a r e
s o w e t h i n k i t w a s a n e x c e p t i o n a l l y s t r o n g q u a r t e r a n d i t h i n k i f y o u l o o k a g a i n s t t h e i n d u s t r y y o u l l f i n d t h a t t h e s t a t s a r e q u i t e s t r o n g
a n d i n c l o s i n g w e h a v e o u r w o r k c u t o u t f o r u s i n t h e m o n t h s a h e a d w i t h a c l e a r s e t o f p r i o r i t i e s w h i c h w e n o r m a l l y o u t l i n e e a c h y e a r
w e h a v e b u i l t r e s e r v e s n o w w e h a v e t o a s s e s s w h e n t o s a y t h e y a r e r e d u n d a n c y a n d b u t w e a r e i n a v e r y g o o d p o s i t i o n a t t h i s s t a g e
b u t w e d i d d o a d e e p d i v e i n t o t h e c o n d i t i o n o f t h e e q u i p m e n t a n d (t h e->*) i n f r a s t r u c t u r e t h a t w e n e e d w e
i n a d d i t i o n t h e p r o d u c t i o n c o n t r i b u t i o n f r o m t a (u->*) t o n a h a s b e e n e x c l u d e d d u e t o t h e o r d e r l y c l o s u r e o f t h e m i n e
o f c o u r s e w e k e e p l o o k i n g f o r b e t t e r w a y s t o c o m p l e t e t h i s b i g r e s o u r c e t h a t w e v e g o t a n d k e e p l o o k i n g a t n e w t e c h n o l o g i e s t h a t a r e a l w a y s b e i n g d e v e l o p e d
a n d e n s u r i n g t h a t i n a n i n t e r a c t i v e w a y o u r c l i e n t s c a n d e l i v e r t h a t s e a m l e s s l y t o m o r e o f t h e i r c l i e n t s b e c a u s e i t d o e s t a k e a b i t m o r e w o r k
a n d w e v e b e e n t a k i n g s t e p s t o a d d r e s s i t w e h a v e a b r o a d s e t o f c a p a b i l i t i e s a n d p r o d u c t o f f e r i n g s w i t h g o o d p e r f o r m a n c e (a->i) n (d->*) g l o b a l d i s t r i b u t i o n
a n d e n g a g e m e n t a n d s o t h i s i s o n e o f t h e t h i n g s i (a->*) m r e a l l y e x c i t e d a b o u t a s w e m o v e i n t o 1 9 a n d i t h i n k i t c o u l d b e a b i g o p p o r t u n i t y f o r u s
i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t m u c h o f t h e i n f o r m a t i o n w e w i l l b e s p e a k i n g t o t o d a y i n c l u d i n g t h e a n s w e r s w e g i v e i n r e s p o n s e t o y o u r q u e s t i o n s
d e f i n i t e l y o u r o b j e c t i v e i s t o g e t b i g g e r i n t o t h i s b u s i n e s s a n d h a v e a b i g g e r m a r k e t s h a r e w h i c h w e a r e g a i n i n g a s w e s p e a k j o n a t h a n
a n n u a l m e r i t i n c r e a s e s a n d o t h e r c o s t s t o s u p p o r t o v e r a l l f r a n c h i s e g r o w t h i n c l u d i n g t h e f u l l q u a r t e r o f o u r c o m b i n a t i o n w i t h w e s t c a p i t a l m a n a g e m e n t
a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e m e a s u r e s t o t h e m o s t c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s c a n b e f o u n d i n t h e f i n a n c i a l t a b l e s o f t o d a y s p r e s s r e l e a s e
w h e n w e g o t o m a r k e t b y c o m b i n i n g o u r p a y r o l l o u r b e n e f i t s a n d o u r h r t e c h n o l o g y s e r v i c e s i n t o a n i n t e g r a t e d s e r v i c e o f f e r i n g t o o u r c l i e n t s
(*->i) s (*->s) o m e w h a t u n i q u e b e c a u s e w e p l a y e d t h e r o l e o f a n s i i n t h a t d e a l a n d t h a t w a s o b v i o u s l y a m u l t i m i l l i o n d o l l a r d e a l
t h e o p e r a t i n g t e a m n e e d s t o b e r e b u i l t a n d o p e r a t i n g s y s t e m s a n d p r o c e s s e s d e s i g n e d f o r a m o d e r n m e c h a n i z e d o p e r a t i o n
a n d w e w i l l c o n t i n u e t o e n s u r e t h a t w e s e t c h a l l e n g i n g t a r g e t s a n d t h e n p r o v i d e t h e r i g h t e n v i r o n m e n t f o r o u r o p e r a t o r s t o m e e t t h e m
f o r t h e m e m b e r s o f o u r t e a m w h o a r e l i s t e n i n g o n t o d a y s c a l l i w a n t t o c o n g r a t u l a t e y o u o n a n o t h e r s t r o n g q u a r t e r a n d t h a n k y o u f o r a l l t h a t y o u d o t o c o n t r i b u t e t o o u r s u c c e s s
s o m e c o r r e c t i o n f a c t o r s n o w a n d w e o b v i o u s l y d o t h e c o r r e c t i o n i n t e r n a l l y b e c a u s e w e h a v e o u r o w n d a t a t h a t w e k n o w
t e c h n o l o g y t h a t c a n b r i n g a l l p r o c e s s i n g t o r e a l t i m e s o b a c k o f f i c e s c a n g e t a u t o m a t e d i n a b i g w a y b u t t h o s e (*->a r e)
a s w e m o v e i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r w e e x p e c t t r a n s a c t i o n a l a c t i v i t y t o r e t u r n t o a m o r e n o r m a l l e v e l
a m o r e d e t a i l e d d e s c r i p t i o n o f s u c h r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s c a n b e f o u n d i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
s o f r o m o u r p e r s p e c t i v e w e r e d o i n g e x a c t l y w h a t w e t o l d y o u w e w o u l d d o a n u m b e r o f y e a r s a g o a n d w e v e e x e c u t e d q u i t e w e l l o n i t
o v e r a l l t h e i m p a c t f r o m m a r k e t a s s u m p t i o n w a s m a r g i n a l a n d b e h a v i o r a l c h a r a c t e r i s t i c s w e r e w i t h i n r a n g e s
w e l l i t s r e a l l y 2 d i f f e r e n t t h i n g s o n e i s w h a t y o u j u s t s a i d w h i c h i s t h a t w e a l r e a d y h a v e e n o u g h g r o w t h i n t h e b o o k
i n f i s c a l 2 0 1 7 t h i s e x p e n s e w a s r e c o r d e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r w h e r e a s t h i s y e a r i t w a s r e c o r d e d i n t h e f i r s t q u a r t e r
w i t h i n c r e a s i n g d e m a n d f o r e n d t o e n d c l o u d b a s e d s o l u t i o n s w e a r e s e e i n g m o r e c u s t o m e r s l o o k i n g t o i m p l e m e n t o u r o f f e r i n g s o n a s u b s c r i p t i o n b a s i s
i s a v e r y s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r u s a n d m i k e c a n t a l k a b o u t t h e d i f f e r e n t t r i a l s t h a t a r e i n t h a t p a r t i c u l a r a r e a
t h e d e c r e a s e i n g r o s s p r o f i t w a s p r i m a r i l y d u e t o l o w e r s e l l i n g p r i c e s i n o u r i n d u s t r i a l a n d c a n (n e d->*) p i n e a p p l e p r o d u c t l i n e s
w e h a v e n t w e o b v i o u s l y h a v e n o t f o u n d a n y t h i n g y e t t h a t h a s m e t t h e c r i t e r i a t h a t w e r e l o o k i n g f o r
a n d t h a t s f o r u s t o l o o k a t t h e e x p o r t m a r k e t w h i c h w a s m o r e f a v o r a b l e t h i s y e a r t h a n i t h a d b e e n a t l e a s t i n t h e r e c e n t p a s t
w i t h t h e e u r o p e a n a f f i l i a t e s t a k i n g p l a c e f i r s t w e t h i n k t h e r e v e n u e o p p o r t u n i t y t h e r e i s v e r y g o o d
a q u i c k r u n t h r o u g h t h e h i g h l i g h t s w h i c h a r e s h o w n o n t h i s s l i d e a n d c h r i s t i n e w i l l u n p a c k t h e m m o r e i n h e r p r e s e n t a t i o n
w e h a v e a g a i n i n c l u d e d s o m e p r e s e n t a t i o n m a t e r i a l s t o g o a l o n g w i t h t o d a y s c a l l t h a t a r e a l s o a c c e s s i b l e o n o u r w e b s i t e
t h e i m p a c t o f t h i s e v e n t i n t e r m s o f t i m i n g c a n n o t b e q u a n t i f i e d a t t h i s t i m e b u t w e w i l l p r o v i d e f u r t h e r u p d a t e s a s t h e y b e c o m e k n o w n
t h e a n s w e r i s b e c a u s e i t f i t s p e r f e c t l y w i t h i n o u r s t r a t e g i c p l a n l a s t w e e k w e a n n o u n c e d w e h a d e n t e r e d i n t o a n a s s e t p u r c h a s e a g r e e m e n t
i n v e s t i n g i n c o r e f r a n c h i s e s a n d l a u n c h i n g n e w p r o d u c t s t h a t w e e x p e c t t o b e t h e f o u n d a t i o n o f o u r f u t u r e g r o w t h
i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e r e s s o m e w a y t o g o o n t h i s p r o j e c t s t i l l a n d w e a r e a l o n g w a y f r o m a p p r o v i n g a n y p r o j e c t c a p i t a l i n t h i s r e g a r d
o u r s y s t e m s p r o v i d e e x t r a o r d i n a r y g e o g r a p h i c r e a c h a n d c o n n e c t i v i t y b o t h o f w h i c h w e b e l i e v e p r o v i d e r e a l v a l u e t o o u r c u s t o m e r s
t h i s w a s m o s t l y b e c a u s e o f l o w e r d i v i d e n d i n c o m e a n d e q u i t y m e t h o d e a r n i n g s s t e m m i n g f r o m a d o w n t u r n i n m a r k e t p r i c e s o n r e s o u r c e c o m m o d i t i e s
w e e x p e c t r a m p u p o f p r o d u c t i o n f r o m k i b a l i a n d i m p r o v e d p r o d u c t i o n i n p a r t i c u l a r f r o m t h e a u s t r a l i a n a n d b r a z i l i a n o p e r a t i o n s
t h e r e m a i n i n g 6 m o n t h s a n d w e w i l l t a l k t o m o s t o f y o u a t t h e c a p i t a l m a r k e t s d a y a n d t h o s e t h a t c a n n o t p a r t i c i p a t e w e w i l l h e a r a t l e a s t o r c a n h e a r u s
o n t i m e a n d o n b u d g e t a n d i d n o t e i n t h a t r e g a r d t h a t h a v i n g c a p a c i t y t o t h e m a r k e t a n d t o l i q u i d t r a d i n g p o i n t s p o s i t i o n s t h e p r o d u c e r s
t o u s t h e b a s e m a n a g e m e n t f e e i s a n o u t p u t n o t a n i n p u t s o w e d o n t s p e n d t i m e f o c u s i n g o n k i n d o f w o r k i n g t o w a r d s a s p e c i f i c f e e
t o w a i t f o r a b e t t e r o p p o r t u n i t y s o i d l o v e t o b e a b l e t o g i v e y o u a t i m e a n d a d a t e b u t t o b e h o n e s t w i t h y o u t h e m a r k e t w i l l p r o v i d e t h a t f o r u s
t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d i n t h e s t a t e m e n t s
w e w i l l r e b u i l d o r m i g r a t e o u r c u s t o m e r a p p l i c a t i o n s u s i n g s t a n d a r d a p p l i c a t i o n a n d c l o u d n a t i v e s e r v i c e s a n d o p e r a t e t h e m (i->o) n t h e p u b l i c c l o u d
n e x t w e h a v e a d o p t e d a d i v i d e n d p o l i c y d e s i g n e d t o s u p p o r t v a l u e c r e a t i o n f o r o u r s h a r e h o l d e r s t h r o u g h b o t h g r o w t h a n d i n c o m e
n o w i w o u l d l i k e t o e x p l a i n m o r e i n d e p t h a b o u t o u r r e s u l t s p l e a s e l o o k a t t h e g r a p h a t t h e b o t t o m c e n t e r o f t h e p a g e
l e t s g o t h r o u g h t h e d e t a i l s o f t h e b u s i n e s s u n i t s a n d i c o n t i n u e o n p a g e 6 o f t h e s l i d e d e c k
t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 7 c o n c l u d e d a n o t h e r s t r o n g y e a r f o r a r e s w e g e n e r a t e d o u r h i g h e s t q u a r t e r l y l e v e l s o f m a n a g e m e n t f e e s
p a r t i c i p a n t s m a y v i e w t h e s l i d e s i n a n y o r d e r t h e y w i s h t h e r e p l a y w i l l b e a v a i l a b l e s h o r t l y a f t e r t h e e v e n t i s c o n c l u d e d
a n d w e t h i n k w e c a n s u p p o r t o u r e x i s t i n g r a t e s i n a p r e t t y s t r a i g h t f o r w a r d w a y (*->a n d) s o w e d o n t a n t i c i p a t e m e a n i n g f u l i f a n y
t h e s a m e e f f e c t a s w e h a v e s a i d o v e r t h e l a s t c o u p l e o f q u a r t e r s s c a l i n g s p e c i f i c i n d u s t r y s o l u t i o n s
t o t h a t e n d w e n o w h a v e a f u l l y d e v e l o p e d c o r p o r a t e s t r a t e g y t e a m d e d i c a t e d t o e x p l o r i n g a n d a n a l y z i n g t h e s e o p p o r t u n i t i e s
t h i s a l s o m e a n s t h a t a l l p r e v i o u s l y r e c o g n i z e d c u r r e n c y t r a n s l a t i o n d i f f e r e n c e s
w a n t t o s t a r t w i t h r e d e e m e s p e c i a l l y g i v e n t h e i m p a c t t h a t h a d i n t h i s q u a r t e r j u s t h o w d o y o u t h i n k a b o u t t h a t
i n d i c a t i n g t h a t t h e d r u g m a y d e m o n s t r a t e s u b s t a n t i a l i m p r o v e m e n t o n a c l i n i c a l l y s i g n i f i c a n t e n d p o i n t o v e r a v a i l a b l e t h e r a p i e s
w e w o u l d p l a n t o p r o v i d e a n u p d a t e o f t h i s g u i d a n c e a t t h e t i m e t h a t w e c l o s e t h e p e n d i n g t r a n s a c t i o n f o r t h e v a l s p a r w o o d c o a t i n g s b u s i n e s s
t h i s d e c l i n e w a s d u e t o t h e i m p a c t o f e c o n o m i c d e c e l e r a t i o n i n a s i a o n t h e m o t o r v e h i c l e b u s i n e s s a s w e l l a s a d o w n t u r n i n t h e s h i p m a r k e t
t h e n c l o s i n g u p w i t h w h a t w e t a l k e d a b o u t i n c a p i t a l m a r k e t s d a y
w e d o b e l i e v e t h a t s o m e o f t h e e x i s t i n g f r a m e w o r k s a n d c o n v e n t i o n s t h a t a r e b e i n g u s e d i n b o t h t r a d i t i o n a l c c o r p m a n a g e r s a n d a l t e r n a t i v e s a r e (*->n o t)
t h e t o n e s e e m s a l i t t l e b i t l u k e w a r m o n t h a t i s t h i s m o r e l i k e y o u w a n t t o p u t i n a f l o o r i f t h e s t o c k w e r e t o g e t h i t f o r s o m e r e a s o n o r
d e s p i t e t h e g o o d b a c k l o g i n o u r e n e r g y g r o u p w e r e m a i n s l i g h t l y c a u t i o u s o n o u r o u t l o o k f o r t h e e n e r g y g r o u p w i t h t h e m a i n h e a d w i n d s f o r t h i s g r o u p b e i n g p e r s i s t e n t
a l l o f t h e s e b u s i n e s s p i l l a r s s u p p o r t o u r c e n t r a l o b j e c t i v e o f i m p r o v i n g c a s h f l o w a n d r e t u r n s o n a s u s t a i n a b l e b a s i s
i f w e r e f o r t u n a t e e n o u g h t o g e t a p e l l e t p (l->*) a n (t->*) o r d e r a n d w e r e f o r t u n (a->*) t (e e n->*) o (u g h t o->*) d e l i v e r s o m e o f i t i n 1 8 i t w i l l n o t b e d i l u t i v e (o k a y->*)
o v e r a l o n g e r p e r i o d i n t h a t r e g a r d a n d t h e n t h e s e c o n d s o r t o f r e l a t e d q u e s t i o n i s j u s t i n t h e l o n g e r t e r m i k n o w o v e r t h e n e x t q u a r t e r (o r t w o->*)
t h e w e a k n e s s i n a u s t r a l i a a n d a r g e n t i n a t h r o u g h t h e f i r s t h a l f a r e e x p e c t e d t o i m p a c t i n t e r n a t i o n a l r e v e n u e g r o w t h n e g a t i v e l y b y a b o u t 2 i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
o u r p r o d u c e r c u s t o m e r s h a v e i n d i c a t e d a s t r o n g o n g o i n g n e e d t o h a v e t h e c a p a c i t y i n p l a c e a n d a v a i l a b l e f o r t h e i r u s e
a s a r e s u l t w e d o n o t a n t i c i p a t e (a->*) s i g n i f i c a n t m a r g i n e f f e c t m o v i n g a h e a d o n t h i s p r o j e c t w i t h r e g a r d s t o t h e p e l l e t p l a n t r e v e n u e s f o r t h i s y e a r
m a y b e 4 w e e k s o r 1 m o n t h m i n i m u m o r m a y b e 1 2 m o n t h s d e p e n d i n g o n t h e c o n t r a c t w e a g r e e u p o n w i t h t h e c u s t o m e r
o u r 1 2 i n c r e a s e i n r e v e n u e i n t h e f i r s t q u a r t e r w a s d r i v e n b y a b e t t e r e f f e c t i v e p r i c e p e r g a l l o n o n h i g h e r v o l u m e
n e w e q u i p m e n t t r a d i t i o n a l l y c a r r i e s a l o w e r m a r g i n t h r o u g h t h e e a r l y p a r t o f i t s l i f e c y c l e d u e t o t h e r e f i n i n g (a n d->o f) t h e m a n u f a c t u r i n g p r o c e s s
t h e r e s a l o t t o d i g e s t i n t h e p r e s e n t a t i o n s w h i c h w e h a v e p r o v i d e d s o p e r h a p s i t s w o r t h w h i l e j u s t t a k i n g a s t e p b a c k a n d t a k i n g s t o c k
f i n a l l y w e r e m a i n s t r o n g l y l e v e r e d t o t h e h i g h e r g o l d p r i c e d e s p i t e t h e s t r o n g e r e x c h a n g e r a t e s a n d h i g h e r o i l p r i c e
a t l e a s t t h e l i k e l i h o o d t h a t t h e r e (i->*) s g o i n g t o b e a c o n t i n u a t i o n o f a r e p o p u l a t i o n o f y o u r b a c k l o g a c o n t i n u a t i o n o f c a p i t a l d e p l o y m e n t
w e h a v e o p p o r t u n i t i e s t o g r o w o r g a n i c a l l y b y i n c r e a s i n g o u r f u n d s i z e s o r b y e x p a n d i n g o u r p r o d u c t s g e o g r a p h i c c o v e r a g e c h a n n e l s o f d i s t r i b u t i o n
w h i c h i s o p e r a t i n g b e t t e r t h a n i t e v e r (h a->i) s i n m o s t a r e a s w e c a n s e e a c o n s i d e r a b l e a d d i t i o n a l v a l u e t h a t w e c a n a d d
r i g h t a n d s o w h e n i t h i n k a b o u t t h e i m e a n i d o n t w a n t t o g e t t o o f a r a h e a d o f o u r s e l v e s b u t w h e n c r a i g w a s a s k i n g h i s q u e s t i o n s e a r l i e r
b y t h e l a t t e r p a r t o f 2 0 1 9 t h i s s a m e p r o c e s s w i l l b e f o l l o w e d t o b u i l d n e w a p p l i c a t i o n s o r m i g r a t e e x i s t i n g a p p l i c a t i o n s g o i n g f o r w a r d
i n t h e n o n r e s o u r c e f i e l d w e i n v e s t e d i n o l a m i n t h e a g r i c u l t u r a l p r o d u c t s b u s i n e s s a n d m a d e i n v e s t m e n t s i n t h e i n f r a s t r u c t u r e a n d f u n d r e l a t e d b u s i n e s s e s
t h i s w a s m a i n l y b e c a u s e p e r f o r m a n c e w a s f i r m i n t h e n o n r e s o u r c e f i e l d a n d w e r e c o r d e d n o m a j o r o n e o f f l o s s e s i n t h e r e s o u r c e f i e l d
j u s t t h e p i p e l i n e f o r n e w c l i e n t s a n d m a y b e m o r e s p e c i f i c a l l y i f y o u s e e s o m e t h a t a r e s o r t o f s i t t i n g o n t h e s i d e l i n e s w a i t i n g f o r
f i n a l l y a n d n o t a b l y i n d e c e m b e r w e f i l e d a c u s t o m e r a g r e e m e n t w i t h t h e f (e->d) r c t o e x t e n d o u r c o l u m b i a g a s t r a n s m i s s i o n
f r o m t h e p o i n t o f v i e w o f t h e r a t e s y o u c o n t r a c t (o u->a) t w i t h c l i e n t s v e r s u s w h a t y o u c a n f i n d i n t h e m a r k e t a n d h o w m u c h h o w e a s y i s i t n o t t o d o b a c k t o b a c k s
t h a t a l l o w e d y o u t o k e e p (*->t h a t) d o w n a t t h o s e l e v e l s a n d w h e t h e r t h e r e s a n y l a g g i n g e f f e c t o r w h e t h e r t h i s f u l l y r e f l e c t s t h e v o l u m e t h a t g o e s t h r o u g h t h e r e
f o r t u n a t e l y t h i s i s a l s o a t r a c k t h a t w e s t a r t e d s e v e r a l y e a r s a g o o u r n e w c o n s u m e r s y s t e m t h a t w i l l i n c l u d e d i g i t a l c o n s u m e r s u p p o r t c a l l e d r e n a i s s a n c e
a s w e l l a s b o t h t h e r e a l i z e d a n d u n r e a l i z e d g a i n s t h a t r o l l (e d->*) t h r o u g h t h a t p o r t f o l i o i n t h e f i r s t y e a r s o w h i l e i t s n o t c o m p l e t e l y
t h e n a t u r e o f k 1 s a l s o r e s u l t s i n t h e p o s s i b i l i t y t h a t c e r t a i n u n i t h o l d e r s m a y h a v e t o f i l e s t a t e t a x r e t u r n s i n m u l t i p l e s t a t e s
t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o p u b l i c l y u p d a t e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s o r s u p p l y n e w i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e c i r c u m s t a n c e s a f t e r t h e d a t e o f t h i s r e l e a s e
t h i s w o u l d b e a f a n t a s t i c a c h i e v e m e n t f o r a m i c u s a n d w i l l r e p r e s e n t a m e a n i n g f u l i m p a c t o n h o w f a b r y d i s e a s e i s t r e a t e d a r o u n d (t h e w o r l d->*)
a n d s o w e r e j u s t l o o k i n g f o r t h e p a r t i c u l a r c l i e n t t h a t u n d e r s t a n d s w h a t w e r e t r y i n g t o d o f o r t h e m a n d s o t h e m i n i m u m i s n o t r e a l l y a n i s s u e
t h a t o p p o r t u n i t y h a s p a s s e d a s w e h a v e e a r n e d e n o u g h i n f r a s t r u c t u r e r e l a t e d b u s i n e s s t o m a k e d e l i v e r y o n a n y n e w p e l l e t p l a n t o r d e r n o t p o s s i b l e
p r i v a t e f u n d s b u s i n e s s a n d i f y o u t h i n k a b o u t t h e e v o l u t i o n o f t h e p r i v a t e e q u i t y a n d l e v e r a g e (d->*) f i n a n c e m a r k e t s t h a t w e l a r g e l y p a r t i c i p a t e i n
f o r u s i e w e h a v e t o h a v e a v i e w t h a t w e c a n a d d v a l u e t o t h e b u s i n e s s i n t h e w a y t h a t w e d i d i n s o m e o f o u r p r i o r a c q u i s i t i o n s b y
(a->*) t (g a a t->*) o h a v e a p r e t t y p r o f o u n d e f f e c t o n t h e i r f u n c t i o n a n d w e s a w t h a t a l s o i n t h e m o t o r f u n c t i o n o f c o u r s e i n t h e 6 m i n u t e w a l k i n c r e a s i n g i n b o t h g r o u p s s o
t o d a y s c a l l i s t o p r o v i d e y o u w i t h i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g o u r f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l y e a r 2 0 1 7 p e r f o r m a n c e i n a d d i t i o n t o o u r f i n a n c i a l o u t l o o k
f o r e x a m p l e t h e d e p l o y m e n t o f o u r s o l u t i o n a t s w i s s r a i l w a y c o n t i n u e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d w e h a v e r e c e i v e d g r e a t r e c o g n i t i o n f r o m t h e i n d u s t r y f o r t h i s p r o j e c t
w e w i l l n o t b e s i g n i n g (i t->*) a n d w e w i l l n o t b e c o n t i n u i n g g o i n g (*->i n) t o f u t u r e b e c a u s e w e r e n o t g o i n g t o o p e r a t e a t (a->*) l o s s f o r a u s t e r i t y p u r p o s e s w h a t h a s t o c h a n g e i s t h e m o d e l
a s a l w a y s t h e s e p o t e n t i a l i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s a r e s u b j e c t t o a p p r o v a l s a n d d o c u m e n t a t i o n s a n d w e m a y a c t i v e l y s e l l o r s y n d i c a t e p o s t c l o s i n g
t h a t h e w i l l m a k e a b i g g e r a n n o u n c e m e n t l a t e r d u r i n g t h i s y e a r a n d t h e n y o u a l s o w i l l k n o w t h e n a m e b u t a s y o u c a n i m a g i n e
w e m e n t i o n e d t h e f a c t t h a t w e a r e m a k i n g a n e a r l y p a y m e n t o f p a r t o f o u r d e b t w i t h a p a r t i c u l a r i n s t i t u t i o n
w e b r i n g o u r a t t e n t i o n t o t h e e x t e r n a l e n v i r o n m e n t o f o u r b u s i n e s s t h e r e s n o t m u c h c h a n g e i t r e m a i n s p r e t t y s t a b l e a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r
a n d w h a t w e r e t r y i n g t o d o i s p l a y i n (g->*) t o a l l o f t h o s e b u c k e t s a n d t r y i n g t o c a p t u r e d o l l a r s o w i t h r e g a r d s t o a l w a y s o n b u d g e t t h a t s t h e m o n e y w e a r e g e t t i n g o n
p l a n s w i l l i m p r o v e t h e s e r v i c e s f o r p a s s e n g e r s a n d w i l l c o n t r i b u t e t o b o o s t (t h->*) e (e->*) c o n o m y f o r o f a l l t h e a r e a s o f i n f l u e n c e
r e i n f o r c e t h e g r e a t t h i n g s a b o u t o u r c o m m u n i c a t i o n s p r o d u c t s b r i n g f r i e n d s c l o s e r t o (t o->*) g e t h e r a n d a t t h e s a m e t i m e p r o v i d e m o r e d i s t r i b u t i o n t o r e a l l y h i g h q u a l i t y c o n t e n t s o i t h i n k w e r e t r y i n g t o s t a y
t h i s c o n f e r e n c e c a l l i n c l u d e s f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n y s t a t e m e n t t h a t r e f e r s t o e x p e c t a t i o n s p r o j e c t i o n s o r o t h e r c h a r a c t e r i z a t i o n s o f f u t u r e e v e n t s
w e a l s o s a w g a i n s i n a d p e r f o r m a n c e b o t h i n t e r m s o f v i e w t i m e a n d e n g a g e m e n t a s w e l l a s a n o v e r a l l i n c r e a s e i n o u r a v e r a g e r e v e n u e p e r u s e r w h e n c o m p a r e d t o t h e p r i o r d e s i g n
a n d w e v e h a d s o m e m o r e p r o d u c t i v e d i a l o g u e t h a t i m h o p e f u l w i l l l e a d u s t o a g a i n w h a t i t h i n k w o u l d b e t h e n e x t m o s t i m p o r t a n t
y e s i w o u l d n t w a n t t o c o m m e n t o n a n y p a r t i c u l a r d e a l b u t a s i t h i n k a b o u t o u r s t r a t e g y i t s r e a l l y t h e s a m e s t r a t e g y i m e a n i f y o u l o o k b a c k o v e r
(*->w e r e) i n t h e p r o c e s s o f t a k i n g i n a l l o f t h e s e v a r i a b l e s t o d a y t o t h i n k a b o u t w h e r e w e (d->*) g o f r o m h e r e a n d w e v e g o t a l o t o f o p t i o n s a n d w e d o n t t a k e t h e
i t s n o t n e c e s s a r i l y q u a l i t y w (i->a s) t h (a->e) c u s t o m e r w h i c h i s v e r y g o o d b u t i t s o u r q u a l i t y c o s t t h a t w i l l g o d o w n a n d w i l l i m p r o v e o u r p r o f i t a b i l i t y a s a w h o l e
p e r o u r b u s i n e s s m o d e l w e r e m a i n o n t h e l o o k o u t f o r p o t e n t i a l f u t u r e a c q u i s i t i o n s t o a d d o n t o o u r e x i s t i n g b u s i n e s s e s a s w e c o n t i n u e t o s c a l e
a s i d e f r o m t h e v e r y h i g h p r i c e s m a y b e p a i d f o r s o m e o f t h e s e d e a l s w h i c h i s a n o b v i o u s r e a s o n w h y m a y b e (w h y->*) s o m e h a v e s t r u g g l e d i s t h e r e s o m e o t h e r c o m m o n c h a r a c t e r i s t i c t h a t y o u r e s e e i n g
i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t o u r c o m m e n t s m a d e t o d a y m a y i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n y o f t h o s e s t a t e m e n t s m a d e b y a n y o f u s t h i s a f t e r n o o n a r e s u b j e c t t o t h e s a f e h a r b o r r u l e s
b e f o r e w e s t a r t i w o u l d l i k e t o r e m i n d y o u t h a t t h e p r e s e n t a t i o n s a n d d i s c u s s i o n s a r e c o n d u c t e d s u b j e c t t o t h e d i s c l a i m e r w e w i l l n o t r e a d t h e d i s c l a i m e r b u t
g i v e n t h e s i g n i f i c a n t u n u s e d c a p a c i t y u n d e r o u r r e v o l v i n g c r e d i t f a c i l i t (i e s->y) a f t e r h a v i n g i s s u e d a s i g n i f i c a n t a m o u n t o f t e r m d e b t o v e r t h e p a s t 9 m o n t h s
y e s i t w a s f u n n y w h e n y o u m a d e t h e c o m m e n t a s o n e p a r e n t t o a n o t h e r i t h o u g h t o f t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n n i c e t o h a v e a n d n e e d t o h a v e i n t h a t c o n v e r s a t i o n
t h e d e m a n d o f o u r c u s t o m e r s i n t h (i->e) s (*->e) k i n d o f b u s i n e s s (i->e) s p r e t t y s t a b l e d u r i n g t h e y e a r s o w e f e e l p r e t t y c o n f i d e n t t h a t t h i s w i l l c o m e b a c k a n d t h a t s t h e r e a s o n w h y
a s e v a n m e n t i o n e d w e l a u n c h e d l e n s s t u d i o l e s s t h a n 2 m o n t h s a g o t o m a k e i t e a s i e r f o r o u r c o m m u n i t y a n d o u r a d v e r t i s e r s t o c r e a t e l e n s e s
h a s h e l p e d u s p r o v i d e h e l p e d u s t o b e s t i d e n t i f y o u r p r o d u c t p i p e l i n e m o v i n g f o r w a r d w e a r e w o r k i n g q u i c k l y a n d d i l i g e n t l y t o m a k e o u r i d e a s a r e a l i t y
s e c o n d q u e s t i o n w o u l d b e h o w m u c h h a s t h e l o w m e t h a n o l p r i c e s c h a n g e d t h e c o s t d y n a m i c f o r y o u r c o m p e t i t o r s a n d t h e r e f o r e t h e d y n a m i c s i n t o (w->*)
(t->w) h (o u g h->i l e) o r d e r s f o r t h e y e a r a r e d o w n t o d a t e w e c o n t i n u e t o h a v e a s t r o n g p i p e l i n e o f h i g h c o n f i d e n c e o p p o r t u n i t i e s g o i n g i n t o t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r s
w e w i l l b e h a p p y t o a n s w e r s o m e q u e s t i o n s o n t h i s c a l l b u t p l e a s e u n d e r s t a n d t h a t t h e r e w i l l b e m a n y t o p i c s r e l a t e d t o t h i s n e w l e g i s l a t i o n t h a t w e r e s t i l l e v a l u a t i n g
w e d r o v e 1 5 (t i->x) m (e s m->*) o r e a p p i n s t a l l s i n d e c e m b e r c o m p a r e d t o a p r i l w h i l e c o n t i n u i n g t o d r i v e i n c r e a s e d r e t u r n o n i n v e s t m e n t
w h i c h i s o u r f o u r t h c o n s e c u t i v e q u a r t e r o f s e q u e n t i a l c o r e e a r n i n g s i m p r o v e m e n t s i n c e t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 w h e n w e c l o s e d t h e a m e r i c a n c a p i t a l a c q u i s i t i o n
t h e y c a m e t o s n a p c h a t w i t h t h e g o a l o f f i n d i n g a n e w a u d i e n c e t h a t c o u l d n t b e r e a c h e d o n o t h e r p l a t f o r m s i n j u s t a f e w m o n t h s t i m e
(*->f o r) t h i s y e a r i t h i n k t h a t w e a r e e x t r e m e l y h a p p y w i t h o u r s t r a t e g y a n d w h a t w e r e t r y i n g t o d o f o r a l o n g t i m e w e v e k n o w n t h a t w e s h o u l d b e g r o w i n g o u r s p e c i a l t i e s
s u c h s t a t e m e n t s s p e a k o n l y a s o f t h e d a t e t h e y a r e m a d e a n d t h e c o m p a n y i s u n d e r n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h e m i n l i g h t o f n e w i n f o r m a t i o n
t h e i n v e s t m e n t s w e h a v e m a d e a c r o s s o u r a d v e r t i s i n g b u s i n e s s a r e s t a r t i n g t o p a y o f f a n d w e (*->a) r e p l e a s e d w i t h t h e r e s u l t s w e h a v e s e e n s o f a r
p l e a s e n o t e t h a t t h e r e a r e i s n o c e r t a i n t y t h a t t h e s e t r a n s a c t i o n s w i l l c l o s e i (w i->*) l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o k i p p f o r s o m e c l o s i n g r e m a r k s
a n d y a r n w h i c h i s a n i n c r e m e n t a l h e a d w i n d a n d i l l a d d t h a t a s w e d i s c u s s e d f o r s o m e t i m e n o w i n t h e l a s t e a r n i n g s c a l l a n d a t i n v e s t o r c o n f e r e n c e s
s i n c e t h a t t i m e w e h a v e e n h a n c e d o u r p l a n n i n g t o o l s a n d i n c r e a s e d c a p a c i t y t o g i v e b e t t e r a w a r e n e s s a n d f l e x i b i l i t y t o m e e t m a r k e t d e m a n d
i t m a k e s u s m o r e v a l u a b l e t o b o t h o u r c u s t o m e r s a n d o u r s u p p l i e r s a s w e c a n p r o v i d e c o m p r e h e n s i v e s o l u t i o n s t o r e d u c e t h e i r s u p p l y c h a i n c o s t s
i n p a r t i c u l a r b u l k e t h y l e n e p r i c e s h a v e b e e n d i s a p p o i n t i n g a s w e (h a->*) v e s e e n u s p r i c e s r e m a i n s i g n i f i c a n t l y d i s c o u n t e d v e r s u s t h e r e s t o f t h e w o r l d
n o t o n l y d o e s t h i s a l l o w u s t o s e r v e m o r e a d v e r t i s e r s i t a l s o h e l p s u s b e c o m e a o n e s t o p s h o p f o r t h o s e t h a t c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r p l a t f o r m
h o p e f u l l y t h a t w i l l b e p u b l i s h e d s o m e p o i n t i n t i m e o v e r t h e c o m i n g m o n t h (*->s) b u t i d o n t h a v e a n y c l a r i t y a t t h i s m o m e n t
t h e l o g i c a l c o n c l u s i o n w o u l d b e t o g o h i g h e r i n t h e c a p i t a l s t r u c t u r e b u t m a y b e i t s a c a u s e a n d e f f e c t w h e r e e v e r y o n e s g o i n g h i g h e r (i->o) n t h e c a p i t a l s t r u c t u r e a n d t h a t s w h a t s s c r e w i n g e v e r y t h i n g u p i j u s t w o n d e r e d i f y o u c o u l d
w e b e l i e v e o u r c o n t i n u e d a b i l i t y t o g e n e r a t e t h e s e i n c r e m e n t a l e a r n i n g s f r o m s t r o n g i n v e s t m e n t p e r f o r m a n c e f u r t h e r d i s t i n g u i s h e s u s f r o m o t h e r b d c s i n t h e m a r k e t p l a c e
w h i l e m a i n t a i n i n g t h e i n t e g r i t y o f o u r l o a n s t r u c t u r e s a n d d o c u m e n t a t i o n (s->*) t h r o u g h o u r i n v e s t m e n t p r o c e s s t h i s i s n o t o u r f i r s t t i m e m a n a g i n g t h r o u g h t h e s e t y p e s o f m a r k e t s
b e c a u s e m o s t o f t h e s e i n v e s t m e n t s a r e d i r e c t l y l i n k e d t o g r o w t h p r o j e c t s a n d t o c u s t o m e r d e m a n d (o r->a l l) w i l l d r i v e p r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t s i n t h e s h o r t t e r m
w e a r e b l o w n a w a y b y t h e i n g e n u i t y o f o u r c o m m u n i t y a n d w e c a n t w a i t t o s e e w h a t t h e y c r e a t e n e x t w e l l b e w o r k i n g h a r d t o e x p a n d l e n s s t u d i o f o r y e a r s t o c o m e
l o o k i n g f o r w a r d i n t o 2 0 1 9 w e c o n t i n u e t o e x p e c t c o s t s a v e s f r o m c h a r t e r t o b e f u l l y r e a l i z e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r a f t e r t h e c o n v e r s i o n o f t h e c o r e s y s t e m s
r e c e n t b a n o n u s e d p l a s t i c s t h e b a n o n i m p o r t s a n d i t s i m p a c t a n d y o u r q u e s t i o n w a s o n t h e i m p a c t t h a t i t h a s o n t h e o l e f i n d o w n s t r e a m
a n d m a n u f a c t u r i n g s o m e o f t h e m o s t a d v a n c e d p r o d u c t s a v a i l a b l e i n t h e m a r k e t f r o m t e c h n o l o g y f o r p a r t i c l e a c c e l e r a t o r s t o a i r b a g j a c k e t s f o r m o t o r c y c l e d r i v e r s
a n d w e c o n t i n u e t o u n d e r s t a n d m o r e a n d m o r e a b o u t h o w t o i m p r o v e t h e o n g o i n g r e l i a b i l i t y o f t h e s e p r o d u c t s
i s i t a c t u a l l y c a p p e d o r i f y o u j u s t d o a g o o d j o b c a n y o u d o b e t t e r t h a n t h a t m y u n d e r s t a n d i n g i s i t s n o t a c a p t h e r e s n o c a p b u t i j u s t w a n t e d t o m a k e s u r e
(*->i n) a d d i t i o n w h e n y o u c o n s i d e r t h e l o s (s->t) s a l e s a s s o c i a t e d w i t h t h e f a c i l i t y c l o s u r e s a n d p r o d u c t e x i t s t h a t t o o k p l a c e e a r l i e r i n t h e y e a r
b u t w e e x p e c t t h a t t o h a v e a r e l a t i v e l y m i n o r i m p a c t b o t h i n t e r m s o f p a s s e n g e r s a n d i n d e e d i n t e r m s o f r e v e n u e s
a n d a g a i n w i t h r e s p e c t t o t h e e x p l o r a t i o n w e l l s d e p e n d i n g o n t h e d i s t a n c e f r o m e x i s t i n g i n f r a s t r u c t u r e t h e t i e i n c a n b e q u i t e q u i c k o r i t c a n b e a c o u p l e o f m o n t h s w h i l e w e r e a c t u a l l y l a y i n g f l o w l i n e s t o c o n n e c t w i t h t h e m a i n
w h a t i s r e p r e s e n t e d i n t h i s p a r t i c u l a r a c c o u n t s o w e c a n a d d b a c k t h a t d a t a i n t o t h e o v e r a l l m a r k e t a n d i d s a y g e n e r a l l y s p e a k i n g h u m i r a c o n t i n u e s t o p e r f o r m j u s t l i k e i t h a s h i s t o r i c a l l y i n f a c t i f y o u l o o k a t
t h i s i s o v e r 9 0 o f o u r a d j u s t e d o p e r a t i n g e a r n i n g s t h i s d e m o n s t r a t e s o u r o n g o i n g c o m m i t m e n t t o c a p i t a l r e t u r n a s w e l l a s c o n f i d e n c e (a->i) n (d->*) o u r r i s k a n a l y t i c s a n d f u t u r e c a s h f l o w c a p a c i t y
s p e c i f i c p r o j e c t s t h a t w e (*->v e) a l r e a d y k n o w a b o u t a n d h a v e h i g h c o n f i d e n c e t h a t w e c a n e x e c u t e o n b u t i m s u r e t h a t t h e r e w i l l b e a d d i t i o n a l i n c r e m e n t a l c a p e x a s w e l o o k t o w a r d s t h e b a c k e n d o f t h e p l a n
w e a r e a c h i e v i n g a s l i g h t l y l o w e r e f f e c t i v e t a x r a t e f o r s t a t e i n c o m e t a x e s t h i s y e a r a n d w e c o n t i n u e t o e x p e c t a n e f f e c t i v e r a t e o f a p p r o x i m a t e l y 4 0 f o r t h e f u l l y e a r t h i s y e a r
t h r e e t h e n e t i n t e r e s t m a r g i n t o e x p a n d m o d e s t l y a s w e b e n e f i t f r o m r i s i n g s h o r t t e r m r a t e s a n d o u r a s s e t s e n s i t i v i t y p o s i t i o n e s p e c i a l l y n o w t h a t t h e w a l l s t r e e t j o u r n a l p r i m e r a t e a n d t h e w s f (s->*) p r i m e r a t e a r e a l i g n e d
a n d a d d r e s s i n g t h e 2 m a i n f a c t o r s o f g r o w t h f o r t h e f u t u r e m a r k e t t h a t a r e t h e m a n a g e m e n t o f n e w g e n e r a t i o n c o n t e n t a n d c l o u d s e r v i c e s t h e s e a r e t h e d r i v e r s t h a t s u p p o r t t h e b u s i n e s s a n c (h->*) o (r->*) s m e n t i o n e d b e f o r e
w i t h a s t r o n g b a l a n c e s h e e t a n d t h e f l e x i b i l i t y t o m a n a g e o u r c a s h a n d t a k e a d v a n t a g e o f e x p l o r a t i o n s u c c e s s a n d o t h e r o p p o r t u n i t i e s w h i c h b e c o m e a v a i l a b l e t h e r e f i n a n c i n g o f o u r e x i t n o t e s i n j u n e
s e e m s l i k e k i n d o f a t o u g h q u a r t e r i m e a n d o e s t h i s h i g h l i g h t t o y o u t h e n e e d t o g e t b i g g e r i n t h e b u s i n e s s o r h a v e a s t e a d i e r s u p p l y o r d o e s i t i g u e s s (i m g o i n g->l e) t (o->m e) k e e p i t o p e n e n d e d d o e s t h i s k i n d o f (d o e s->*) t h e p e r f o r m a n c e y o u v e s e e n i n t h a t b u s i n e s s c h a n g e a t a l l
i n t h e t h i r d q u a r t e r w e c o m p l e t e d o u r a n n u a l u n l o c k i n g t h e c o m m e n t s t h a t m a n a g e m e n t m a k e s o n t h e c a l l t o d a y w i l l f o c u s o n o p e r a t i n g f i n a n c i a l r e s u l t s e x c l u d i n g u n l o c k i n g a n d w i t h t h a t i l l t u r n i t o v e r t o j i m
g o t i t l a s t t h i n g y o u t a l k e d e a r l i e r a b o u t n o t b e i n g a b l e t o p a s s t h r o u g h s o m e o f t h i s a l u m i n u m a n d s t e e l c o s t i f i t s h o u l d h a p p e n i s t h e r e a n y k i n d o f m a t h t h a t w e c a n t h i n k a b o u t i n t e r m s o f s e n s i t i v i t y
a s d i s c u s s e d o n o u r l a s t q u a r t e r c a l l t h e d e c l i n e i n p r o f e s s i o n a l s e r v i c e r e v e n u e i n t h e f i r s t q u a r t e r w a s d u e t o t h e l o w e r i n h o m e s e r v i c e s r e l a t e d t o c o m m e r c i a l l a u n c h o f a p r o d u c t a p r o j e c t f o r o n e o f o u r l a r g e r c u s t o m e r s
r e g u l a t o r y i n f o r m a t i o n b u t t h e r e s n o c o n d i t i o n s t o c o m p l e t e t h i s t r a n s a c t i o n t h a t a r e r e g u l a t o r y b a s e d o t h e r t h a n t h e c o u r t a p p r o v a l o f t h e a r r a n g e m e n t a g r e e m e n t a f t e r t h e s h a r e h o l d e r s v o t e
w e w a n t e d m o r e p r o d u c t i o n r e a d y f o r t h a t e a r l y w i n t e r r a l l y t h a t w e s a w b u t t h e n o f c o u r s e i s u p p o s e w e w o u l d h a v e b e e n s h u t t i n g s o m e o f t h o s e v o l u m e s i n b e c a u s e t h e n i n l a t e r o c t o b e r w e s a w g a s p r i c e s c o l l a p s e a g a i n (*->a n d)
i k n o w a t p e y t o w e d o n t r e a l l y l i k e t o b e o n t h e b l e e d i n g e d g e o f t e c h n o l o g y b u t c e r t a i n l y a s s o o n a s s o m e o f t h e s e t e c h n o l o g i e s a r e p r o v e n w e r e g e n e r a l l y o n e o f t h e b e s t a t p u t t i n g i t i n t o p r a c t i c e a n d t h e n p e r (f->v) e c t i n g i t
a s w e p r o g r e s s t h r o u g h 2 0 1 8 w e w i l l c o n t i n u e t o i d e n t i f y a n d e v a l u a t e a r e a s f o r c o n t i n u e d e f f i c i e n c y g a i n s i n o u r o p e r a t i o n s a n d i m p r o v e o u r c o s t s t r u c t u r e
(*->s o m e) w e l l w o r k o v e r s a n d a c t u a l l y p o s i t i o n o u r s e l v e s t o h a v e s l i g h t l y i n c r e a s e d p r o d u c t i o n f o r w h e n t h e p i p e l i n e i s b a c k o n a n d i n t e r m s o f t h e i n v e n t o r y n u m b e r s y o u a s k e d a b o u t w e
t h e i m p a c t o n r e p o r t e d e x p e n s e d o e s n e e d t o b e c o n s i d e r e d a n d i (t i->*) s o u t l i n e d i n t h e f o o t n o t e s t h a t a r e p a r t o f o u r e a r n i n g s r e l e a s e w h e n y o u e x c l u d e t h e i m p a c t o f t h e a c c o u n t i n g f o r t h e s e g a i n s a n d l o s s e s
a n d w e d o l o o k a t o p p o r t u n i t i e s t h a t d o a r i s e b u t w e a r e v e r y p r a c t i c a l a n d a p p r o p r i a t e i n u n d e r s t a n d i n g w h e r e w e c a n e x t r a c t s o m e r e a l l y g o o d s h a r e h o l d e r v a l u e a s w e l l a s a d d s t r a t e g i c a l l y t o t h e b u s i n e s s s o
y e s t h a n k s f o r a s k i n g b u t s e c u r i t i e s l a w s a c t u a l l y p r e v e n t m e f r o m d i s c u s s i n g t h e b o n d i s s u e b e y o n d w h a t i s a i d i n m y p r e p a r e d r e m a r k s b u t i t h i n k i p r e t t y m u c h c o v e r e d i t
(*->o n t h e) c a l l (s->*) w o u l d w e r e d u c e t h e p r i c e i n o r d e r t o m a k e t h e d e a l m o r e a c c r e t i v e g i v e n t h a t t h e c o s t o f c a p i t a l i s h i g h e r a t t h e m l p s a n d t h a t a c t u a l l y i s n t w h a t w e p r e f e r i t h i n k o u r s h a r e h o l d e r s
l o w d o u b l e d i g i t s r e a l l y i s q u i t e g o o d i t s e x c e l l e n t b u t i d o n t h e a r a n y t h i n g f r o m y o u n o w t h a t s u g g e s t s i t g o e s t o 0 a t t h e b a c k e n d o f t h e y e a r w h i c h i s w h a t i t n e e d s t o d o t o a v e r a g e (o f->*) w h a t y o u r e t a l k i n g a b o u t
a l t h o u g h p r o d u c t r e v e n u e w a s d o w n f r o m t h e p r i o r y e a r q u a r t e r w e h a v e v i s i b i l i t y i n t o a s t r o n g p i p e l i n e o f p r o d u c t d e a l s r e l a t e d t o b o t h a d r e n a l i n s o f t w a r e l i c e n s e s a l e s a n d a x i o m t o a d r e n a l i n m i g r a t i o n s
i n t h e f i r s t q u a r t e r o f l a s t y e a r u n b i l l e d r e c e i v a b l e s i n c r e a s e d p r i m a r i l y d u e t o m i l e s t o n e s t h a t w e a c h i e v e d d u r i n g t h e q u a r t e r o n o u r o n g o i n g p r o j e c t w i t h q u i c k l i n e t h a t w i l l b e i n v o i c e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r
w e a r e c o m m i t t e d t o c o n t i n u i n g t o l e a d o u r i n d u s t r y w i t h i n n o v a t i v e n e w p r o d u c t s t h a t h e l p o u r c u s t o m e r s m o n e t i z e t h e i r v i d e o a s s e t s w h i l e o p t i m i z i n g o u r o p e r a t i n g e x p e n s e s t o d r i v e p r o f i t a b i l i t y
a l s o g o e s i n t o o u r c a p i t a l r e t u r n s t r a t e g y w h e r e w e s a y t h a t w e a r e w e d o r e t u r n a g r e a t a m o u n t o f o u r e a r n i n g s e v e r y y e a r t o o u r s h a r e h o l d e r s o v e r t h e l o n g t e r m b u t m o s t o f t h a t
(*->y e s) i w a s h o p i n g t o g e t a l i t t l e b i t m o r e d e t a i l i n t e r m s o f w h y y o u h a v e c o n f i d e n c e t h a t t h a t b u s i n e s s w i l l i n c r e a s e o b v i o u s l y i t s k i n d o f b e e n a l i t t l e b i t o f a w i l d c a r d o v e r t h e l a s t s e v e r a l q u a r t e r s
i n c l u d i n g a s a r e s u l t o f r e t i r e m e n t w h i l e w e h a v e b e e n s u c c e s s f u l (l y->i n) r e p l a c i n g t h e h e a d c o u n t i t w i l l t a k e s o m e t i m e f o r o u r n e w p r o d u c e r s t o r e a c h t h e l e v e l o f p r o d u c t i v i t y c o n t r i b u t e d b y o u r m o r e s e a s o n e d p r o d u c e r s
t h e s e a c h i e v e m e n t s r e f l e c t t h e c o m m o n p u r p o s e a n d d e s i r e a c r o s s o u r b u s i n e s s e s t o d e l i v e r w i t h o u t f a i l f o r o u r c u s t o m e r s t o e x c e e d t h e i r e x p e c t a t i o n s a n d t o i m p r o v e p e r f o r m a n c e e a c h a n d e v e r y d a y
w e a l s o i n t e n d t o g a i n v i s i b i l i t y i n t h e c u s t o m e r p r e m i s e s e q u i p m e n t a n d t r a n s f o r m o u r c u r r e n t c a p a b i l i t i e s o f m a i n t e n a n c e i n s t a l l a t i o n t o a h o m e a d v i s e r f o r c e
w i t h i n p o w e r g e n e r a t i o n w e c o n t i n u e t o f a c e c h a l l e n g e s r e l a t e d t o d e m a n d w i t h i n d u s t r i a l g a s t u r b i n e m a r k e t a s w e l l a s a d r o p o f f i n v o l u m e t i e d t o r e n e w a b l e s p e n e t r a t i o n a n d g r e a t e r e n e r g y e f f i c i e n c y
t h o u g h t a n d q u e s t i o n s a b o u t s o m e o f o u r b u s i n e s s f r o m t h o s e l i s t e n i n g i n s o m a y b e (j->g e) o r (d->g) w e c a n o p e n t h e p h o n e l i n e s u p a n d a n s w e r a n y a d d i t i o n a l q u e s t i o n s t h a t i n v e s t o r s
w e h o p e t h a t t h e i n f o r m a t i o n w a s h e l p f u l i n g a i n i n g a n a p p r e c i a t i o n f o r o u r u n i q u e a n d d i f f e r e n t i a t e d p o s i t i o n i n t h e m a r k e t a n d t h e v a l u e t h a t t h a t b r i n g s t o o u r c l i e n t s c (b i z->e v s) a l s o c e l e b r a t e d o u r 2 0 t h a n n i v e r s a r y i n a u g u s t
o f c o u r s e i t a l w a y s l o o k s a t w h a t t h e s e l l e r i s l o o k i n g f o r a n d w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t i t s a p p r o p r i a t e f o r u s w h a t t h e s e l l e r i s r e q u i r i n g v e r s u s j u s t t h e i d e a t h a t w e c a n d o a n a c q u i s i t i o n
a l s o i n 2 0 1 8 w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r e m p l o y e e s d e v e l o p i n g t h e p i p e l i n e o f f u t u r e l e a d e r s a n d f o s t e r i n g a m o r e i n c l u s i v e a n d e n c o u r a g i n g i n n o v a t i o n a m o n g o u r e m p l o y e e s
w h a t m a k e s t h i s y e a r s n e t s a l e s g r o w t h p a r t i c u l a r l y m e a n i n g f u l i s t h a t t h e c o m p a n y w a s a b l e t o t u r n i n t h i s p e r f o r m a n c e d e s p i t e a n e x t r e m e l y t o u g h y e a r i n o t h e r s e g m e n t s
a c o u p l e o f l a r g e r t r a n s a c t i o n s i n t h a t p i p e l i n e a l t h o u g h n o t h i n g l a r g e r t h a n w h a t w e v e h i s t o r i c a l l y d o n e b u t r e l a t i v e t o s o m e o t h e r t r a n s a c t i o n s t h e r e a r e s o m e l a r g e r t r a n s a c t i o n s w h a t i w i l l t e l l y o u i s
a d v e r s e m o r b i d i t y t r e n d s i s t h i s i n f o r m i n g y o u t h a t y o u r b a s e l i n e m o r b i d i t y a s s u m p t i o n s a r e t o o a g g r e s s i v e i s t h a t s o m e t h i n g y o u r e g o i n g t o h a v e t o r e v i s i t o r y o u s t i l l f e e l c o m f o r t a b l e w i t h t h o s e
t h a t w a s l a r g e l y r e l a t e d t o t h e 9 0 b a s i s p o i n t i m p a c t o f o u r s t r a t e g i c a c t i o n s t o i m p r o v e r e v e n u e m i x a s w e l l a s t h e p r i c e e l a s t i c i t y w e e x p e r i e n c e d e a r l i e r i n t h e y e a r
o u r i n c r e a s e d s a l e s a c t i v i t i e s t h i s q u a r t e r d r o v e m u c h o f t h e p r e s s u r e w e s a w a s d i d c o n t i n u e d t r a n s i t i o n o f v i d e o f r o m l i n e a r t o o v e r t h e t o p s e r v i c e s
w e v e o f t e n h e a r d a b o u t t h e f a c t t h a t e u r o p e i s n o t s o s t r o n g a n d t h a t t h e e m e r g i n g m a r k e t s b r i n g a l l t h e n e w p r o f i t a b i l i t y i f y o u l o o k a t o u r e x p e r i e n c e t h i s i s n o t t r u e
a s y o u r e m e m b e r w e h a d a l u l l i n o r a d i p i n s t a t e f u n d i n g a l i t t l e b e t t e r t h a n a y e a r a g o w i t h s o m e b u d g e t i s s u e s t h a t c a m e b a c k a n d p u t s o m e f u n d s b a c k i n
a s a v e r y l a r g e i n v e s t o r w e a l s o h a v e t o a s k o u r s e l v e s t h e q u e s t i o n s w h a t c a n w e d o t o h e l p s o c i e t y t o l i v e a b e t t e r l i f e
(*->b u) t (*->t) h e p r e p o n d e r a n c e o f t h e d i f f e r e n c e c o n t i n u e s t o b e i n t e r r u p t i b l e v o l u m e s t h a t w e j u s t d o n t q u i t e h a v e t h e t e n u r e w i t h t o f o r e c a s t w i t h g r e a t c o n f i d e n c e
t h e o t h e r t h i n g t h a t s i n t e r e s t i n g i s t h a t t h e k o l s h a v e b e e n r e a l l y h e l p f u l f o r u s a s w e l l i n t e r m s o f b e i n g e x c i t e d a b o u t t h e o u t c o m e o f t h e s t u d y a n d a l s o i n t e r m s o f
b u t w a n t t o r e t i r e s o m e a i r p l a n e s t h e y r e g o i n g t o r e t i r e t h e o l d e r a i r p l a n e s f i r s t s o t h e r o l l s r o y (c e->s) s h a r e o f t h e u n d e r l y i n g g r o w t h i n t h e m a r k e t
m a n a g i n g s o m e a n n u i t i e s i n f r a n c e a n d p a r t o f t h e i n d e x a t i o n p r e v i o u s l y w a s p a i d b y t h e s t a t e w e a r e r e f e r r i n g t o v e r y o l d a n n u i t i e s d a t i n g f r o m 6 0 y e a r s a g o
o u r i n t e r n a t i o n a l s a l e s t r e n d s w e r e g e n e r a l l y c o n s i s t e n t w i t h o u r e x p e c t a t i o n w e h a d a d d i t i o n a l s h i p m e n t s p l a n n e d f o r t h e s e c o n d q u a r t e r t h a t w i l l n o w b e r e a l i z e d i n t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r
o u r t e c h n o l o g y w a s i n c l u d e d i n (t h e->*) k e y p u b l i c a t i o n s t h i s q u a r t e r f o r a f o u n d a t i o n a l 1 0 0 (0 0->*) i m m u n o m e p r o j e c t a n d a s e m i n a l r e s e a r c h p (*->r o j e c t p) u b l i s h e d i n t h e n e w e n g l a n d j o u r n a l o f m e d i c i n e
t h e w e a t h e r h a s b e e n f a v o r a b l e s o f a r w i t h g o o d r a (i n->t e) v o l u m e s i n t h e m a i n p r o d u c i n g r e g i o n (s->*) a n d a s s u m i n g t h i s c o n d i t i o n i s m a i n t a i n e d w e e x p e c t t o c r u s h b e t w e e n (t h e->*) m i d a n d t o p o f t h e r a n g e
i n 2 0 1 5 a s w e b e g a n t o t r a n s i t i o n k e y p r o c e s s e s i n m a n y c a s e s w e m a i n t a i n e d d u p l i c a t e r e s o u r c i n g u n t i l w e w e r e c o n f i d e n t t h a t t h e m i g r a t i o n w a s s u c c e s s f u l
a v e r y g o o d s o f t w a r e t o o l t o c a p t u r e a l l t h e d a t a s o w e l l b e i n a p o s i t i o n l a t e r t h i s y e a r t o r e p o r t (*->t o) y o u w h a t t h a t l o o k s l i k e f o r r o l l s r o y c e t h e p r o p e r t y a n d a i r c r a f t e n g i n e s a r e t h e m o s t m a t e r i a l i t e m
f o r s e l l i n g y o u r g (o u t->a l) f r a n c h i s e t h a t m a y b e w o u l d m a k e s e n s e t o p u t i t i n t h e i r b a g a n d (t o->*) j u s t d e r i v e s o m e l i c e n s i n g r e v e n u e f r o m i t t h a n h a v i n g t o i n v e s t i n t h e f r a n c h i s e o n y o u r o w n
o u r u s t e a m h a s m a s s i v e l y i m p r o v e d o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n t h i s r e g i o n w e v e h i t k e y m i l e s t o n e s f o r i n s t r u m e n t p l a c e m e n t s w i t h s t r o n g u p t a k e o f t h e h y p e r i o n i m a g i n g s y s t e m
b u t g o o d t o s e e a r e s u r g e n c e t h e r e a n d a t (t h e->a) t i m e w (a s w->*) h e n w e s e e a l i t t l e b i t o f (*->a n) u p t i c k i n t h e b u s i n e s s j e t m a r k e t a s w e l l (i m e->*) a n (*->d) i t i s n t a l l a b o u t t h e c u r r e n t a c t i v i t y
i s a v e r y s t r o n g c o n t r i b u t o r t o t h e o v e r a l l r e s u l t s w e a r e (a->*) s t r o n g m a r k e t l e a d e r i n f r a n c e w e a r e i n t h e t o p 3 e v e r y w h e r e a n d d e s p i t e t h e f a c t
a n d i t s t h e s e 3 k e y s t o s u c c e s s t h a t i b e l i e v e a r e i m p o r t a n t t o t a k e a w a y f r o m o u r d i s c u s s i o n t o d a y e n l i n k i s i n t h e r i g h t p l a c e s w i t h t h e r i g h t p a r t n e r s a n d i s e x e c u t i n g w i t h e x c e l l e n c e
i s e x t r e m e l y w e l l p o s i t i o n e d w h e n i t c o m e s t o p r o d u c t i n n o v a t i o n w h e n i t c o m e s t o d i s t r i b u t i o n a n d t h e y c a n r e a l l y r e a p t h e b e n e f i t o f t h i s g r e a t p o s i t i o n i n g
c a s h f l o w s t a t e m e n t s h a v e b e e n r e c a s t t o s h o w t h e i m p a c t o f t h e n e w a c c o u n t i n g s t a n d a r d w i t h i n s t a l l (*->m) e (r->n t) r e c e i v a b l e s s o y e a r o v e r y e a r c a s h f l o w r e s u l t s a r e c o m p a r a b l e
o u r p r o v e n t r a c k r e c o r d o f d r i v i n g g r o w t h a n d d e l i v e r i n g r e s u l t s a c r o s s o u r a s s e t p l a t f o r m i s i n t e g r a l t o o u r s u c c e s s a t e n l i n k w e e x e c u t e w i t h e x c e l l e n c e
f i r s t w e r e n o w t h r o u g h t h e t o u g h e s t y e a r o v e r y e a r c o m p a r e a s w e l a p t h e i n t r o d u c t i o n o f u n l i m i t e d p l a n s t h a t c a m e o u t i n t h e f i r s t q u a r t e r a y e a r a g o
a n d i t c o n t i n u e s t o b u i l d s o v e r y e x c i t i n g f o r s o u t h e r n c a l i f o r n i a o n t h e p r i v a t e s i d e n o r t h e r n c a l i f o r n i a h a s b e e n a l i t t l e s l o w e r o n t h e n o n r e s r e s c o n t i n u e s t o b e h e a l t h y
i t i s n o t f r o m (1->o n e) g e o g r a p h y o r f r o m (1->o n e) o p e r a t i o n i t i s a c r o s s t h e b o a r d f r o m a l l g e o g r a p h i e s t h a t h a v e c o n t r i b u t e d t o t h i s e x c e l l e n t p e r f o r m a n c e
i n a d d i t i o n i m v e r y p l e a s e d b y o u r g r o w i n g p r o j e c t b a c k l o g s g r o w i n g p u b l i c a n d p r i v a t e s t a r t s a n d t h e g r o w i n g p r e c o n s t r u c t i o n p i p e l i n e
a s a g r o w i n g m i d s t r e a m s e r v i c e p r o v i d e r i t s c r i t i c a l t o b e w h e r e t h e a c t i v i t y i s a n d t o d a y m o r e t h a n h a l f o f t h e t o t a l u s r i g s a r e l o c a t e d i n t h e s t a c k a n d p e r m i a n b a s i n s
a n d w e r e l o o k i n g a t w h a t w e c a n d o t o b e c o m p e t i t i v e s o w e r e o p e n t o a b r o a d r a n g e o f o p p o r t u n i t i e s i n s t r u c t u r i n g o u r c o n t r a c t s (i->a n d) t h i n k t h a t s g o i n g t o b e k e y i n t h e d e l a w a r e b a s i n g o i n g f o r w a r d
h o w e v e r a s i n b r a z i l v o l u m e s f e l l i n t h e s e c o n d h a l f a s c a t e g o r i e s s l o w e d i n r e s p o n s e t o w e a k e n i n g e c o n o m i c c o n d i t i o n s a n d p r i c e e l a s t i c i t y
w h e n e v e r (y o u->*) f i r s t (w h e->o) n e v e r y o u t r a d e o f f p r i c i n g a n d v o l u m e t h a t s a l o t e a s i e r o n t h e m a r g i n s t r u c t u r e t h a n h a v i n g t o g o t h e o t h e r w a y a n d y o u d o e v e n t u a l l y n e e d t o g o t h e o t h e r w a y o n v o l u m e g r o w t h
a c q u i s i t i o n o f m a e s t r o m o v e m e n t i n t o t e l e m e d i c i n e w i t h g r e a t s u c c e s s a n d a l s o a v e r y c l e a r a n d s t r o n g a n d d e c i s i v e a c t
w h a t i s y o u r e x p e c t a t i o n t h r o u g h t h e c o u r s e o f t h e y e a r a s y o u m e n t i o n e d w e a r e s e e i n g s o m e c h a n g e s i n t h e c o m p e t i t i v e l a n d s c a p e i s t h e e x p e c t a t i o n t h a t y o u r e a b l e t o c o n t i n u e t o d r i v e c h u r n l o w e r t h r o u g h t h e c o u r s e o f t h e y e a r
s o a n d t h e g o o d n e w s a b o u t t h a t i s t h a t k i n d o f c o n s t r u c t i o n i s v e r y a g g r e g a t e i n t e n s i v e b o t h w i t h n e w s u b d i v i s i o n s a n d a l o t o f h o u s e s s o
t h a n k y o u g o o d m o r n i n g i d l i k e t o w e l c o m e y o u t o t h e a v x c o n f e r e n c e c a l l r e g a r d i n g t h e r e s u l t s f o r o u r s e c o n d f i s c a l q u a r t e r t h a t e n d e d i n s e p t e m b e r
t h i s i m p r o v i n g t r e n d i n w i r e l i n e i s e n c o u r a g i n g a n d t h i s c o m e s b e f o r e a n y e x p e c t e d b u m p f r o m b u s i n e s s a c t i v i t y t h a t w e m i g h t s e e w i t h t a x r e f o r m
t h a n k s b a r r y a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e a s b a r r y h i g h l i g h t e d e n l i n k d e l i v e r e d s o l i d r e s u l t s t h i s q u a r t e r a n d w e a r e o n t r a c k a n d i n l i n e w i t h w h e r e w e e x p e c t e d t o b e a t t h i s t i m e o f t h e y e a r
t h e f u n d a m e n t a l d e m a n d o u t l o o k r e m a i n s s o l i d i t i s s u p p o r t e d b y b o t h p r i v a t e c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y a n d a d e f i n e d s l a t e o f p u b l i c t r a n s p o r t a t i o n p r o j e c t s
t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o s u b s t a n t i a l r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l e v e n t s o r r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m c u r r e n t e x p e c t a t i o n s
i s t h e r e a n e x p e c t a t i o n t h a t y o u w o u l d s e e n e w o p e r a t o r s c o m e i n a n d d o r e f r a c o r w o u l d i t j u s t b e s i m p l y t a k i n g o v e r t h e p r o p e r t i e s a n d t r y i n g t o o p t i m i z e w h a t s t h e r e t o d a y
i n m o t o r c y c l e b u s i n e s s o p e r a t i o n s t h e p o s i t i v e i m p a c t o f a n i n c r e a s e i n c o n s o l i d a t e d u n i t s a l e s w a s m o r e t h a n o f f s e t b y t h e n e g a t i v e i m p a c t o f f o r e x t r a n s l a t i o n e f f e c t s
a s y o u k n o w j d e i s a p r i v a t e c o m p a n y s o w e w o n t s h a r e s i g n i f i c a n t d e t a i l o n t h e (i->*) r (r->*) e s u l t s o r p r o j e c t i o n s j d e m a n a g e m e n t e x p e c t s p e r f o r m a n c e t o b e p r e s s u r e d t h i s y e a r
a n d t r a n s f o r m i n g o u r b u s i n e s s i n t e r m s o f p r o d u c t i o n a c o u p l e o f w e e k s a g o t h o s e o f y o u w h o l o o k a t t h e s e t h i n g s v e r y c l o s e l y w i l l h a v e s p o t t e d u s a n n o u n c i n g
t h i s o b v i o u s l y h a s a c o n s e q u e n c e o n t h e g r o w t h b e c a u s e i f y o u f o c u s y o u r s e l f o n o n e a r e a a n d m o r e o r l e s s e x c l u d e o t h e r g r o w t h a r e a s i t d o e s s h o w i n t h e g r o w t h
t h e c a p i t a l i s r e a l l y t o t h e d e l a w a r e (i->a) s t h e p r o j e c t (*->s) t h a t i j u s t l a i d o u t (i->a) n (*->d) t h e i n c r e m e n t a l e x p a n s i o n s t h a t w e h a v e p l a n n e d w h e n y o u l o o k a t t h e m i d l a n d b a s i n
o p e r a t i o n b e t w e e n r e g u l a r m a i n t e n a n c e (s->*) w i t h n o i s s u e s t h e n y o u c a n t g u a r a n t e e t h a t t h e r e w o n t b e s o m e o t h e r i s s u e
t h a t s h o u l d b e f i n i s h e d i n 2 0 1 9 w e a r e s t r e n g t h e n i n g o u r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n t h r o u g h t h e t e c h n o l o g y p i l o t b u t a l s o t h a t w e a r e u t i l i z i n g t h e t e c h n o l o g i c a l c a p a b i l i t y a n d c o (n f i d->m p e t) e n c e i n t h e c o m p a n y
a s l u d w i (g->c k) a n d c h r i s m e n t i o n e d w e c o n t i n u e t o p u r s u e e f f i c i e n c i e s a n d i m p r o v e m a r g i n s o n a s u s t a i n a b l e b a s i s a n d w e l l b e w o r k i n g h a r d t o s e e t h o s e r e f l e c t e d i n t h e c o m i n g y e a r
l e t m e r e m i n d y o u o u r r e s e r v e s d o n o t i n c o r p o r a t e a n y f u t u r e i m p r o v e m e n t i n m o r b i d i t y o r m o r t a l i t y a n d w e h a v e a c o n s e r v a t i v e a p p r o a c h t o t h e l e v e l o f r a t e i n c r e a s e s a s s u m e d
p a s s e n g e r c a r a n d a l s o t h o s e i n g o o d s m o v e m e n t i t h i n k t h i s b e i n g s u s t a i n a b l e f u e l s a n d s u s t a i n a b l e t e c h n o l o g i e s i t h i n k w e r e j u s t a t t h e b e g i n n i n g o f w h a t s g o i n g t o b e a v e r y l o n g
o n t h e c o s t s i d e w e a r e s t a r t i n g t o s e e s i g n o f o u r e f f i c i e n c y i n i t i a t i v e s w e c o n t i n u e t o s t a b i l i z e o p e x t h i s y e a r a n d p r e p a r e f o r a g r a d u a l r e d u c t i o n n e x t y e a r
t h e p u l p m a r k e t a p p e a r s w e l l p o s i t i o n e d f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e f i r s t q u a r t e r a n d i n t o t h e s t a n d a r d s p r i n g m a i n t e n a n c e p e r i o d i n q 2 w e c o n t i n u e t o b e c a u t i o u s a r o u n d i n c r e m e n t a l p u l p s u p p l y b u t a r e e n c o u r a g e d b y g o o d d e m a n d f r o m m o s t r e g i o n s
t h a t s t h e i n i t i a t i v e s i j u s t s p o k e o f i n m y r e v i e w o f s a l i x w e h a v e n o t t a k e n p r i c e i n c r e a s e s i n o u r m e d i c a l d e r m p o r t f o l i o s o a l m o s t t h e e n t i r e t y o f t h e i m p r o v e m e n t i n n e t p r i c i n g c a m e f r o m r e d u c e d r e b a t e s o n c o p a y a s s i s t a n c e c a r d s
t h i s d e a l c a m e t o u s a s a r e s u l t o f a n a g r e e m e n t t o d i v e s t t h e b u s i n e s s t o s a t i s f y r e g u l a t o r y h u r d l e s t o v a l s p a r s m e r g e r w i t h s h e r w i n w i l l i a m s w e w i l l o p e r a t e t h e b u s i n e s s a s a s e p a r a t e b u s i n e s s u n i t w i t h i n o u r i n d u s t r i a l e n d m a r k e t
a c t i v e i n v e s t o r s i n c l u d i n g o n t h e i n s t i t u t i o n a l s i d e s o m a y b e y o u c a n t a l k a l i t t l e b i t a b o u t t h e n a t u r e o f t h o s e i n f l o w s t h e t y p e s o f c l i e n t s t h e y r e p r e s e n t w h a t m a n d a t e s t h o s e f u n d s a r e g o i n g i n t o b r o a d l y s p e a k i n g
t h e l a g b e t w e e n w h e n t h o s e p r i c e e f f e c t s a c t u a l l y c o m e i n t o e f f e c t c a n b e s e v e r a l m o n t h s a n d t h e r e f o r e w h a t w e e x p e c t t o s e e i s a l i t t l e b i t o f a h i t i n t h a t i n (t h e->*) s e c o n d q u a r t e r a n d t h e n e x p e c t t o m a k e t h a t u p i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
a s w e v e h e a r d f r o m v e n k a t a n d m y c o l l e a g u e s w e c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s o n o u r s t r a t e g i c o b j e c t i v e (s->*) a n d h a v e d e l i v e r e d a s t r o n g p e r f o r m a n c e t h a t i s r e f l e c t e d b o t h i n o u r f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g m e t r i c s
w e b r o u g h t i n r e a l l y t a l e n t e d p e o p l e t h a t h a v e d o n e t h i s b e f o r e o u r n e w t e c h n o l o g y l e a d e r d i d a f u l l l e g a c y m a i n f r a m e c o n v e r s i o n t o c l o u d a t h i s p r i o r b u s i n e s s
e n t e r i n g o r e x i t i n g c e r t a i n c h a n n e l s j u s t t o u n d e r s t a n d t h i s d y n a m i c b e c a u s e i t s o u n d s l i k e i t w i l l b e n e g a t i v e i n q 4 b u t i t (w i->*) l l b e p o s i t i v e n e x t y e a r a n d h o w t h a t a c t u a l l y e n d s u p t y i n g i n t o g r o s s t o n e t j u s t w a n t e d t o c l a r i f y t h i s w h o l e t h i n g
i f y o u t h i n k a b o u t t h e m a g n i t u d e o f t h e i m p a c t o f t h e c h a n g e s t h a t w e v e b e e n m a k i n g t o t h e s e p r o g r a m s w h e r e y o u s e e i t m o s t i n t e r m s o f i m p r o v e m e n t i n g r o s s t o n e t i s i n d e r m t h a t s w h y y o u s e e t h e i m p a c t t h a t y o u s e e o n o u r q 3 (q u a->r e p o) r t e (r->d) r e s u l t s
p e n d i n g r a t i f i c a t i o n i w o u l d a l s o m e n t i o n t h a t w e h a v e a g r e e d o n s e c u r i t y m e a s u r e s a n d t h e m i n e s r e c l a m a t i o n p l a n r e m o v i n g p r i o r m a t e r i a l r i s k s t o t h e p r o j e c t
a n d f i n a l l y w e l l e n s u r e t h a t w e d o j u s t i c e t (o t->*) h e s p e c t a c u l a r h i g h g r a d e o r e b o d y a t o b u a s i w h i c h f o r d e c a d e s h a s b e e n w a i t i n g t o b e m o d e r n i z e d a n d c a p i t a l i z e d i n t h e w a y w h i c h w e a r e n o w p r o p o s i n g t o e n s u r e a p r o f i t a b l e
w i t h a f u l l y d e v e l o p e d s e t o f p r o d u c t s a n d b r a n d s t h e s e p r o d u c t s a r e s o l d d i r e c t l y t o m a n u f a c t u r e r s o f b u i l d i n g p r o d u c t s c a b i n e t s a n d f u r n i t u r e a s w e l l a s t o d i s t r i b u t o r s t h r o u g h a d e d i c a t e d s a l e s s t a f f a n d m a r k e t i n g s t a f f
w i t h r e c e n t l e g i s l a t i o n e x t e n d i n g b o n u s d e p r e c i a t i o n w e d o n o t e x p e c t t o p a y c a s h f e d e r a l i n c o m e t a x e s u n t i l 2 0 2 3 d u e t o t h e i n t e n s i t y o f o u r c a p i t a l i n v e s t m e n t p r o g r a m
(*->a g a i n) t a k i n g i n t o a c c o u n t t h e o r e x c l u d i n g t h e a m o r t i z a t i o n o f o t h e r i n t a n g i b l e s p e r t a i n i n g t o a c q u i s i t i o n s i n t h e l a s t q u a r t e r d u e t o s t r o n g g r o w t h o f o u r s c a l a b l e i n d u s t r y s o l u t i o n s
w o r k i n g c l o s e l y w i t h t h e s e c u s t o m e r s w e h a v e b u i l t u p o n t h e s i g n i f i c a n t a m o u n t o f g r o u n d w o r k (m->l) a (*->i) d (e->*) o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s t o i d e n t i f y a n d p e n e t r a t e t h e r i g h t p o w e r p l a n t s t h a t w e b e l i e v e w i l l b e a b l e t o s t a y c o m p l i a n t
s o i c o v e r e d j u s t a f e w t h o u g h t s (a->o) n (d->*) o u r n u m b e r s f o r t h e q u a r t e r e n d i n g s e p t e m b e r 3 0 2 0 1 6 s p e n (t->d) a f e w m i n u t e s o n o u r r e c e n t t r a n s a c t i o n w i t h i n v e (k->c t) r a a n d h o w t h i s t r a n s a c t i o n f i t s i n t o o u r o v e r a l l c o r p o r a t e s t r a t e g y
i n a d d i t i o n t o t h e a b s e n c e o f v a l u a t i o n g a i n s d u e t o t h e r e s t r u c t u r i n g o f t h e c o n s t r u c t i o n m a t e r i a l s b u s i n e s s r e c o r d e d i n t h e p r e v i o u s f i s c a l y e a r t h e d e c r e a s e s t e m m e d f r o m a d e c e l e r a t i o n i n s t e e l d e m a n d i n e m e r g i n g m a r k e t s
t h e q u a l i t y o f t h e i r c o r e a c r e a g e p o s i t i o n s a n d (a->t h e) r e l a t i v e l y a t t r a c t i v e e c o n o m i c s o f d e v e l o p i n g t h e (*->i) r (*->r) e s e r v e s s o f o r t h e k e y p l a y e r s t h a t w e d e a l w i t h o n a d a i l y b a s i s t h e c o m m i t m e n t t o t h e b a s i n c o n t i n u e s t o b e v e r y s t r o n g
(*->a l e x) s o t h e t h i r d q u a r t e r w a s a c t u a l l y q u i t e s t r o n g o n a s e a s o n a l b a s i s a s y o u (w o u l d->*) i m a g i n e t h e s u m m e r m o n t h s a r e a l w a y s a l i t t l e s l o w e r c o m p a r e d t o t h e s e c o n d q u a r t e r a n d t h e r e f o r e e v e n t h e f o u r t h q u a r t e r
w e a r e h a v i n g t h o s e t y p e (*->s) o f d i s c u s s i o n s a n d i t h i n k t h e r e s j u s t a s i d e s c r i b e d e a r l i e r t h e r e s a l i t t l e b i t o f a l a g t h e r e s t y p i c a l l y a l a g w i t h r e s p e c t t o n e t a d d i t i o n s a n d t h e r e t u r n s t h a t w e v e d e l i v e r e d o v e r t h e p a s t 1 2 m o n t h s
a s p r e v i o u s l y m e n t i o n e d c o m m e r c i a l v e h i c l e m a r k e t d a t a h a s a l s o b e e n e n c o u r a g i n g i n r e c e n t m o n t h s s u g g e s t i n g t h a t o u r v o l u m e s i n t h i s e n d m a r k e t c o u l d b e s u p p o r t e d b y s l i g h t l y s t r o n g e r i n d u s t r y d e m a n d t h a n w e h a d e a r l i e r a s s u m e d
b u t a l s o i t h i n k (*->j u s t) i t s a l s o a f u n c t i o n o f w h e n w e l o o k a t t h e a c t i v i t y m o r e i n t h e i n d u s t r i a l o r t h e p e r f o r m a n c e s e g m e n t f o r u s t h e r e s s t i l l a l o t o f c o n s o l i d a t i o n t o g o a r o u n d g l o b a l l y
s e c o n d q u e s t i o n o n c o n t r a c t l o g i s t i c s a c t u a l l y i f i b a c k s o l v e t h e r e v e n u e p e r s q u a r e m e t e r y o u a d d e d o v e r t h e p a s t y e a r b a s i c a l l y o n t h e n u m b e r s y o u d i s c l o s e d i t l o o k s l i k e
i n a d d i t i o n t o a n o t h e r c o n s e c u t i v e o (f o->*) v e r a l l o r g a n i c g r o w t h w e s u c c e s s f u l l y d e l i v e r e d o r g a n i c g r o w t h a c r o s s a l l r e p o r t i n g s e g m e n t s a n d g e n e r a t e d g r e a t c a s h f l o w f r o m o p e r a t i o n s i n t h e t h i r d q u a r t e r
o k a y a n d t h e n m a y b e j u s t m y q u i c k f o l l o w u p j u s t o n t h e i n t e r n a t i o n a l s e g m e n t i k n o w y o u m e n t i o n e d l a s t q u a r t e r y o u w e r e (*->k i n d o f) t a k i n g s t e p s t o j u s t i m p r o v e t h e c o n s i s t e n c y o f t h a t b u s i n e s s m a y b e j u s t a n u p d a t e o n w h e r e y o u a r e o n
l e s s e r a c t u a l l e v e l s o f p r o d u c t r e t u r n s a n d t h e b e n e f i c i a l i m p a c t o f t r u i n g u p t h e a s s o c i a t e d g r o s s t o n e t a c c r u a l s t h a t h a d t h e e f f e c t o f m a g n i f y i n g t h e i m p r o v e m e n t i n g r o s s t o n e t s w h e n l o o k i n g a t t h e q u a r t e r i n i s o l a t i o n
(*->a s) y o u m a k e t h o s e c o m m i t m e n t s w i t h c u s t o m e r s l o o k i n g t h a t f a r o u t h o w m u c h o p t i o n a l i t y d o e s t h e c u s t o m e r h a v e t h a t y o u (v e->*) n e e d e d t o b u i l d i n t o t h o s e c o n t r a c t s o n t h i n g s l i k e
m y c o m m e n t s o n f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e a n d t h e o u t l o o k f o r 2 0 1 7 w i l l t h e r e f o r e b e m a d e o n t h e b a s i s o f t h e c u r r e n t g r o u p s t r u c t u r e e x c l u d i n g i n d i a
t h a t o a k t r e e i s n o t a b o u t t o l o w e r o u r q u a l i t y s t a n d a r d s o u r c r e d i t s t a n d a r d s a n d i n c r e m e n t a l l y t a k e o n a w h o l e l o t m o r e r i s k i n o r d e r t o a c h i e v e r e t u r n s t h a t a r e v e r y d i f f i c u l t i n t h i s e n v i r o n m e n t
w e f e e l t h a t o c u l u s i s i n t h e b e s t s h a p e t h a t w e v e e v e r b e e n i n f o r 2 r e a s o n s o n e o c u l u s h a s e f f e c t i v e l y e x e c u t e d a t u r n a r o u n d s t r a t e g y i n a v e r y a t t r a c t i v e d e r m a t o l o g y m a r k e t
u l t i m a t e l y t h a t l e a d s t o b e t t e r e x p e r i e n c e s f o r o u r g u e s t s t o b e t t e r r e s u l t s a n d t o i n c r e a s e (d->*) v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s a n d o t h e r s t a k e h o l d e r s s u c h a s l e n d e r s a n d t h e c o m m u n i t i e s w e o p e r a t e (i n->*)
s o w h a t a r e t h e n e x t k e y s t e p s i n o u r s t r a t e g i c p l a n t o t u r n a r o u n d t h i s c o m p a n y a n d l e t s f o c u s j u s t o n 3 o u r f i r s t s t e p i s t o h i r e 5 n e w s a l e s r e p s a s f a s t a s p o s s i b l e
w e w i l l w o r k t o e n s u r e t h a t t h e c o m p l e t i o n o f o u r s o u t h a f r i c a n a s s e t s a l e s a n d t h e o p t i m i z a t i o n o f t h e r e m a i n i n g s (u->e) r (f a->v i) c e a n d s u p p o r t b u s i n e s s e s t o e n s u r e t h a t t h e y m a t c h o u r r e m a i n i n g p r o d u c t i o n d a y s
s o t h a t s t h e r e a s o n w h y w e h a v e t h e b i g f o c u s a r o u n d c (b n->v m) a c r o s s o u r k e y m a r k e t s n o w t u r n i n g o v e r t o e x p e n s e s
b u t w e r e g o i n g t o d o i t o n c e w e u n d e r s t a n d i t a n d o n c e w e k n o w t h a t w e c a n d e m o n s t r a t e w h a t t h a t v a l u e i s s o w e c a n g e t a d e c e n t (*->m i c k) t h e r i g h t v a l u e f o r i t w h e n w e s e l l
w e (*->a) r e e x c i t e d a b o u t t h e s t r u c t u r e t e a m a n d s t r a t e g y t h a t w e (*->h a) v e p u t i n p l a c e a n d l o o k t o c o n t i n u e t o o p p o r t u n i s t i c a l l y l e v e r a g e o u r r e s o u r c e s t o g r o w t h e b u s i n e s s a n d d r i v e o v e r a l l s h a r e h o l d e r v a l u e
n e g a t i v e t o l i m i t e d e f f i c a c y r e s u l t (s->*) i n d m d a n d s o t h a t m i g h t b e a c a s e w h e r e y o u w a n t t o d o s o m e t h i n g w i t h a g e n e t h e r a p y f i r s t
w h i c h b e g a n i n t h e s e c o n d h a l f o f 2 0 1 6 d e s i g n e d t o c o n t i n u e t o o p e n u p c a p a c i t y i n o u r g r o w i n g m a r k e t s a n d h e l p c o m b a t a t i g h t l a b o r m a r k e t i n p a r t i c u l a r t h e m i d w e s t
t h a n k y o u d a v i d o v e r a l l w e a r e p l e a s e d w i t h o u r o p e r a t i n g m o m e n t u m a s w e m o v e t h r o u g h t h e f i r s t h a l f a n d w e r e m a i n o p t i m i s t i c o n t h e f u l l y e a r
w e g e n e r a t e d n e a r l y 1 6 m i l l i o n l e a d s t o o u r c o m p a r i s o n p a r t n e r s a s c o n s u m e r s s h o p p e d a r o u n d f o r t h e b e s t d e a l s o n e v e r y t h i n g f r o m t h e u t i l i t y b i l l s t o t h e i r m o r t g a g e p r o v i d e r s
f i n a l l y i w o u l d l i k e t o m e n t i o n t h a t i w i l l b e a t t h e o p p e n h e i m e r i n d u s t r i a l c o n f e r e n c e i n n e w y o r k o n m a y 1 1 (t h e->*) s t e p h e n s r o a d s h o w o n m a y 1 2 i n b o s t o n
(*->n o) w (*->w) e c o n t i n u e t o l o o k a t w a y s w (*->h) e (*->r e w e) c a n o p t i m i z e o u r v o i c e p r i c i n g w h i l e t a k i n g a d v a n t a g e o f t h e v e r y a t t r a c t i v e d e m o g r a p h i c s t h a t w e s e e i n t h e s e m a r k e t s
a n e w m u l t i y e a r c o n t r a c t w i t h a l e a d i n g g l o b a l f a s t f o o d c o m p a n y a n d a n e w m u l t i y e a r c o n t r a c t w i t h a n e w y o r k b a s e d f i n a n c i a l s e r v i c e s f i r m
y o u v e g o t l o t s o f s u b c a t e g o r i e s s o f o r e x a m p l e a n d y t o u c h e d o n t h e c h a n g e t o t h e a d v e r t i s i n g r u l e s w i t h i n b r o a d b a n d t h a t w a s a n e g a t i v e
l o n g e r t e r m w e b e l i e v e t h a t t h e f a v o r a b l e i m p a c t f r o m o u r s t r a t e g i c p r o g r a m s w i l l r e t u r n g r o w t h t o c d i w i t h m u l t i y e a r g r o w t h a v e r a g i n g h i g h s i n g l e d i g i t s
t h a n k s j a s o n b e f o r e i d i s c u s s o u r o u t l o o k i w a n t t o r e f l e c t f o r a m o m e n t o n h o w o u r b u s i n e s s h a s e v o l v e d o v e r t h e p a s t 4 y e a r s a n d m o r e i m p o r t a n t l y
f i n a l l y i w o u l d l i k e t o a d d a f e w w o r d s a b o u t t r a n s f o r m i n g o u r b u s i n e s s s t r u c t u r e a s m e n t i o n e d i n t h e p r e v i o u s m a n a g e m e n t d i r e c t i o n p r o g r e s s r e v i e w
i n t h e n u m b e r o f a g e n t b r a n c h e s o r (*->a) s i g n i f i c a n t d e c l i n e i w o u l d e x p e c t i t t o s o r t o f t r a d e s i d e w a y s t h a t n u m b e r o f u k a g e n c y b r a n c h e s l o n g t e r m
c l e a r l y t h e r a m p i n e x e c u t i o n o f t h e s e p r o g r a m s a n d o n g o i n g s u p p o r t f o r o u r c o r e b u s i n e s s w i l l r e q u i r e i n v e s t m e n t h o w e v e r t h e e x p e n s e a c t i o n s t a k e n o v e r t h e l a s t s e v e r a l q u a r t e r s
o u r g e n e r a l c o u n s e l i s r e t i r i n g a t t h e e n d o f m a r c h a n d a s e a r c h i s u n d e r w a y o u r l e a d e r s h i p t e a m h a s a s h a r e d p a s s i o n f o r e x c e l l e n c e a n d d e l i v e r i n g o n c o m m i t m e n t s
a n d (i f t h e r e s->*) a n y s i g n i f i c a n t i s s u e s i n t h a t w e w o u l d h a v e t o s t o p t h e t r i a l a n d s o w e f e e l r e a l l y c o m f o r t a b l e w i t h t h e s a f e t y p r o f i l e a r o u n d a l l t h o s e
a n d t h i s w a s o u r f i r s t l (*->i) e (a->*) n d i a g n o s i s e v e n t t h a t w a s l a t e i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d t h a t s j u s t o n e e x a m p l e o f o n e s m a l l p i e c e o f o u r m a n u f a c t u r i n g o p e r a t i o n s b u t
u p 1 4 t h e d a t a r e v e n u e s w e r e b o o s t e d b y t h e s i g n i f i c a n t n e t w o r k a d d i t i o n s t h a t w e s a w i n t h e y e a r t h e s u b s c r i b e r g r o w t h t h a t w e s a w i n k e y m a r k e t s
a p o r t i o n o f t h e s e r e d u c t i o n s a r e a l s o t o a l l o w f o r r e i n v e s t m e n t i n t h e b u s i n e s s r e l a t e d t o o u r c a p a b i l i t i e s a n d p r o d u c t l a u n c h p r e p a r e d n e s s
o n e o f t h e i n c r e a s e s i n t h e s t a f f c o s t h a s b e e n w e v e a d d e d a f e w a d d i t i o n a l p e o p l e i n s w i t z e r l a n d t o m a i n t a i n t h e t h r o u g h p u t (s->*) o f p r o j e c t s
t h e s e s t a t e m e n t s a r e n o t g u a r a n t e e s o f f u t u r e r e s u l t s a n d a r e s u b j e c t t o c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e a n t i c i p a t e d
t h e c o n f i d e n c e a n d a g g r e s s i v e n e s s t h a t i s n o w a r e a l p a r t o f s i e n t r a i k n o w i d i d n t g i v e y o u t h e k i n d o f i n f o r m a t i o n t h a t y o u (*->w e) r e l o o k i n g f o r b u t
t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 7 c o n t i n u e d t o o u t p e r f o r m w i t h s t r o n g r e t a i l s h o w s a n d f a v o r a b l e d e m o g r a p h i c p a t t e r n s c o n t i n u i n g t o d r i v e a n d s u p p o r t i n c r e a s e d p r o d u c t i o n l e v e l s
i l l n o w a s k s t e v e t o p r o v i d e a m o r e d e t a i l e d u p d a t e o n s o m e o f t h e k e y l i f e c y c l e a n d d e v e l o p m e n t a c t i v i t i e s w e r e p u r s u i n g a c r o s s o u r p o r t f o l i o s t e v e t h a n k s m a r k
t h i s w a s n o t a b l e t o m a k e u p f o r t h e f a l l i n t h e u n i t s a l e s o f n e t w o r k p r o d u c t s a n d m o b i l e p h o n e s w h i c h d i d p a r t i c u l a r l y w e l l i n t h e t h i r d q u a r t e r o f l a s t y e a r
(*->c u t e) b y a n y m e a n s b u t w h e n i s e e s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s a s w e l l a s a n u m b e r o f t h e k e y m a n a g e r s h e r e
w e c o n t i n u e t o f o c u s o n d i f f e r e n t i a t i n g o u r p r o d u c t s c o n c e n t r a t i n g o n h e l p i n g p r o v i d e t r a n s p a r e n c y t o o u r c o n s u m e r s
y e s t h e r e s b e e n v e r y l i t t l e o f t h a t i m e a n p r i c e s i n g e n e r a l h a v e b e e n v e r y s t e a d y a c r o s s g l o b a l i n v e s t m e n t s a l e s m a r k e t s
a t o r a b o v e h i s t o r i c a l r a t e s s o a g a i n w e l l s e e h o w t h i n g s p l a y o u t i f a n d w h e n c o m p e t i t i o n d o e s c o m e w i t h r e g a r d s t o p r i c e a n d v o l u m e
p l e a s e l o o k a t t h e b o t t o m o f t h e p a g e s l i d e 8 t h i s i s t h e s e g m e n t i n f o r m a t i o n f o r t e c h n o l o g y s o l u t i o n s
w e d i d n t s a y t h a t b u t i f i g u r e d s o m e o n e m i g h t a s k b u t (y e s->*) i t h i n k t h e y d i d w e l l f o r u s i n t h e q u a r t e r (*->r i g h t) s o w e r e n o t b r e a k i n g o u t a l l t h o s e n u m b e r s b u t i w o u l d s a y i t h i n k
s o a n o t h e r w a y t o s a y t h a t i s t h a t w e w i l l n o t b e i n a p o s i t i o n t o m e e t t h e f u l l d e m a n d t h a t w e v e i d e n t i f i e d
t h e f u n d a m e n t a l t h i n g i s y o u c a n g e t a l o t m o r e d a t a o n y o u r w e l l s i f y o u r e w i l l i n g t o s p e n d t h e m o n e y t o g e t t h e d a t a a n d t h a t w i l l i n f o r m y o u a l o t a b o u t t h e c o m p l e t i o n d e s i g n
w e a r e p a r t i c u l a r l y p l e a s e d w i t h t h e s e r e s u l t s b e c a u s e t h e y c a m e i n a m a r k e t e n v i r o n m e n t w h i c h e a r l y i n t h e q u a r t e r w a s a n x i o u s a n d u n s e t t l e d
w e e x p e c t t h a t d e m a n d r e c o v e r y i n t h e f o u r t h q u a r t e r w i l l b e s u b j e c t t o s e v e r e c o n d i t i o n s a s w e l l s o w e h a v e r e v i s e d o u r f o r e c a s t
w h i c h i s a n i m p r o v e m e n t o v e r t h e p a s t f e w y e a r s o u r o p e r a t i o n a l s t r a t e g i c i m p e r a t i v e s a r e d e s i g n e d t o g i v e u s p r o f i t l e v e r a g e o n s a l e s g r o w t h
t r y i n g t o b e a g g r e s s i v e i n t h i s s p a c e t h e r e a r e a l o t o f i d e a s b e i n g p u t f o r w a r d o b v i o u s l y t h e r e (i->*) s a v o r a c i o u s n e e d f o r m o r e
a l t h o u g h r e v e n u e f e l l f o r t h e t h i r d q u a r t e r w e h a v e b e e n a b l e t o m a i n t a i n a h i g h l e v e l o f r e v e n u e s t h e s e c o n d h i g h e s t t o d a t e
a n d w e f o r m e d a s t r a t e g i c p a r t n e r s h i p w i t h s i l i c o n v a l l e y b a s e d p l u g a n d p l a y t h e w o r l d s l a r g e s t t e c h n o l o g y i n n o v a t i o n a c c e l e r a t o r p l a t f o r m
a g a i n b y t h e e n d o f t h i s y e a r m o v i n g t o c u r r e n t i n v e n t o r y m a n a g e m e n t w e a r e e x e c u t i n g a w e l l o r c h e s t r a t e d
a n d w e r e o f f t o a g o o d s t a r t t o t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a c r o s s b o t h d i v i s i o n s a n d a r e c o m f o r t a b l e w i t h m a r k e t e x p e c t a t i o n s f o r t h e f u l l y e a r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
i t h i n k w e v e o u t l i n e d b e f o r e t h a t w e (*->v e) g o t v e r y c l e a r p r i o r i t i e s f o r t h e u s e o f o u r c a s h a n d t h e s e d o r e m a i n u n c h a n g e d f i r s t o f f w e i n v e s t i n o u r p e o p l e o u r p r o d u c t s
t h e y (h a->*) v e c o m e u p w i t h a w h o l e b u n c h o f r e c o m m e n d a t i o n s w h i c h a r e r e a d y t o b e i m p l e m e n t e d a n d o n e o f t h e r e c o m m e n d a t i o n s w a s t h a t a p r i c e c a p w a s n o t a g o o d i d e a
i n s u m m a r y w e f e l t t h e i m p a c t s o f a c h a l l e n g i n g e c o n o m i c e n v i r o n m e n t i n q 1 a n d s t i l l m a n a g e d t o d e l i v e r p o s i t i v e c o r e r e v e n u e g r o w t h
o n e e x a m p l e o f t h e e f f i c i e n c y f r o m s i t e w i d e s o f t w a r e a d o p t i o n c o m e s f r o m a b b a g l o b a l l e a d e r i n p o w e r a n d a u t o m a t i o n t e c h n o l o g i e s
i n s o m e s e n s e (t h e r e->i) s a b i t o f a s t e p c h a n g e i n s o m e c o s t c a t e g o r i e s d u r i n g h a l f 1 c a n y o u g i v e u s m o r e o f a s e n s e o n h o w y o u e x p e c t
t h i s i s a p o p u l a t i o n w h i c h c l e a r l y h a s f e w a n d v e r y l i m i t e d t h e r a p e u t i c o p t i o n s a n d w e (*->a) r e l o o k i n g f o r w a r d t o m e a n i n g f u l d i s c o u r s e w i t h t h e a g e n c y r e g a r d i n g t h e p o p u l a t i o n
a l s o o u r i n t e r n a l c h e c k s i n d u s t r y r e p o r t s a n d d e a l e r s u r v e y s c o n t i n u e t o i n d i c a t e t h a t r v d e a l e r i n v e n t o r y l e v e l s a r e i n l i n e w i t h a n t i c i p a t e d r e t a i l d e m a n d
w i t h a l o n g h i s t o r y o f e x c e p t i o n a l p e r f o r m a n c e i n t h e n i c u t h e i n t e g r a t e d s y s t e m a s w e l l a s o u r i n d u s t r y l e a d i n g c o m p r e h e n s i v e s e r v i c e m o d e l
(a->*) l a s t q u e s t i o n o n c o m p a r i s o n s e r v i c e s i s i t h i n k i f y o u l o o k a t t h e g r o w t h r a t e y o u a c h i e v e d e x c l u d i n g (*->t h e)
w e s a w g r o w t h i n n e w h i g h p e r f o r m a n c e c o m p a c t r i o s y s t e m s (i->a) n (*->d) a d v a n c e d m a n u f a c t u r i n g a p p l i c a t i o n s t h a t h e l p (*->e d) o f f s e t t h i s d e c l i n e
c l i n i c a l r e g u l a t o r y p a t i e n t a d v o c a c y s o m e o f t h e o t h e r b u s i n e s s f u n c t i o n s a s w e l l s o w e d i d n o t w a n t t o s e t u p a s t a n d a l o n e b u s i n e s s u n i t w e t h i n k i t n e e d s t o b e f u l l y i n t e g r a t e d a s p a r t o f t e a m a m i c u s
a n d w e w i l l b e f o r e v e r g r a t e f u l f o r h i s l e a d e r s h i p h e h a s b e e n a n i n v a l u a b l e r e s o u r c e t o s o m a n y i n c l u d i n g m e p e r s o n a l l y a n d i f e e l p r i v i l e g e d t o h a v e b e n e f i t e d f r o m h i s c o u n s e l
a n d t h e n i g u e s s t h e o t h e r p o i n t t h a t i w o u l d m a k e i s i f w e l o o k b a c k i n t i m e a t w h a t i l l c a l l t h e l a s t c y c l e w h a t w e c a n s a y i s t h a t e n v i r o n m e n t d i d a c t a s a c a t a l y s t
o n b e h a l f o f t h e e n t i r e f i v e b e l o w t e a m i w o u l d l i k e t o e x p r e s s o u r d e e p g r a t i t u d e t o d a v i d f o r h i s i n v a l u a b l e c o n t r i b u t i o n s (s->*) i n c e c o f o u n d i n g t h e c o m p a n y w i t h t o m 1 3 y e a r s a g o
w e (*->a) r e c o m i n g o f f n o v e m b e r w h e n w e a n n i v e r s a r i e d l a s t y e a r s p e a k f r o z e n w e e k s b u t t h e c r i t i c a l h o l i d a y w e e k s l i e a h e a d a n d w e b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o d e l i v e r o n o u r h o l i d a y p l a n s
a c r o s s t h a t p h a s e 1 f o o t p r i n t a n u m b e r o f t h o s e v e n d o r s a r e m o d u l a r s e r v i c e p r o v i d e r s t o d a y a n d s o o n 2 d i m e n s i o n s c o m i n g o u t o f t h a t w o r k o n e i s j u s t o u r c o m p e t i t i v e v a l u e p r o p (a->i) n (d->*) t o g a r y s c o m m e n t s
t h i s i s t h e t h i r d y e a r w e a r e h o l d i n g o u r f u l l y e a r r e s u l t s o n t h e l a s t d a y o f f e b r u a r y o n g l o b a l r a r e d i s e a s e d a y a t r u e r e f l e c t i o n o f o u r d u a l m i s s i o n o f m a k i n g a p o s i t i v e a n d m e a n i n g f u l i m p a c t f o r p e o p l e l i v i n g w i t h r a r e
a n d t h e o n g o i n g p r o p e l (l e d->*) p i v o t a l s t u d y s u p p o r t o u r s t r a t e g y t o a d v a n c e a t g a a a s q u i c k l y a s p o s s i b l e w i t h t h e p o t e n t i a l t o b e c o m e t h e n e w s t a n d a r d o f c a r e f o r p e o p l e l i v i n g w i t h p o m p e d i s e a s e
q u a l i f i c a t i o n r u n s a n d a s w e v e s a i d b e f o r e t h o s e w i l l b e p a r t o f a n y s u b m i s s i o n a n d w i l l b e p a r t o f t h e d i s c u s s i o n s t h a t w e h a v e w i t h r e g u l a t o r s o v e r t i m e w e h a v e n t g i v e n s p e c i f i c s a b o u t w h e n e x a c t l y w e l l s t a r t a n d c o m p l e t e t h o s e r u n s
t h e v a l u e p r o p o s i t i o n w a s i n p l a c e a n d i t w a s a n e a s y d e c i s i o n t o c o m m e r c i a l i z e t h i s s e r v i c e i n a s c a l a b l e m a n n e r y e s t e r d a y w e a n n o u n c e d c e n t r a l m a i n (e->*) h e a l t h c a r e s e l e c t e d r e v e n u e c a p t u r e s o l u t i o n s f o r t h e i r r e v e n u e i n t e g r i t y n e e d s
i (d->*) r e a s k y o u t h e q u e s t i o n t h a t w i t h v o l a t i l e t a x r a t e s w e d o n t s e e c c o r p s g o i n g t h r o u g h a n e x e r c i s e (o f->a n d) w o n d e r i n g i f t h e y s h o u l d c o n v e r t b a c k t o p a r t n e r s h i p s a n d i t h i n k t h a t
t o y o u r s p e c i f i c q u e s t i o n a b o u t e p i c d e a l s i t h i n k w h a t y o u h i g h l i g h t e d i s e x a c t l y w h a t w e r e t e s t i n g a n d t r y i n g s o y o u g o t a c o m b i n a t i o n o f p e r c e n t o f f d e a l s y o u g o t a c o m b i n a t i o n o f h i g h l i g h t i n g
t o r e i n v e s t a p o r t i o n o f o u r r e v e n u e f r o m g a l a f o l d b a c k i n t o t h e f a b r y d i s e a s e c o m m u n i t y s p e c i f i c a l l y t o f a b r y r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t u n t i l t h e r e i s a c u r e f o r t h i s d i s e a s e
w e i n i t i a t e d o u r p h a s e i i t r i a l i n t h e f o u r t h q u a r t e r w h i l e w e r e m a i n i n t h e e a r l y s t a g e s o f t h i s t r i a l w e h a v e b e e n (e m->u n) b o l d e n e d b y i t s p r o g r e s s a n d b y t h e p a t i e n t d a t a t h a t h a s b e e n g e n e r a t e d t h u s f a r
s o w i t h t h a t t u r n i n g t o s l i d e 2 0 l e t m e f i r s t e m p h a s i z e t h a t w e a r e a g l o b a l o r g a n i z a t i o n w i t h a p r e s e n c e n o w i n a l l 4 m a j o r r e g i o n s a r o u n d t h e w o r l d i n c l u d i n g a p r e s e n c e i n 2 7 c o u n t r i e s
i t i s a l s o e v i d e n t t h a t c o m m u n i t y b a n k s d e c i d i n g t o b e p a r t o f a l a r g e r o r g a n i z a t i o n s a r e a t t r a c t e d t o t h e p o w e r o f t h e r o c k l a n d t r u s t b r a n d o u r c o r p o r a t e v a l u e s a n d o u r c u r r e n c y
a s y o u m a y r e c a l l w e p r e v i o u s l y s a i d t h a t w e e x p e c t e d o u r e x i s t i n g c a s h (t->w) o (*->u l d) b e s u f f i c i e n t t o t a k e u s i n t o t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 8 b a s e d u p o n t h e p a y m e n t s w e r e c e i v e d f r o m s p a r k i n d e c e m b e r
t o c o n s i d e r r a t h e r t h a n o i l p r i c e s e l s e w h e r e s o y o u w i l l s e e a s h i f t i n t h a t d i r e c t i o n i n t h e n e x t m o n t h (s->*) i n t h e n e x t y e a r s b e c a u s e i t w i l l t a k e s o m e t i m e b e f o r e (f o r->*) a l l t h e c o n t r a c t (s->*) e x p i r e b u t t h a t s t h e d i r e c t i o n (i n->*)
t h a t d o e s c o n c l u d e t o d a y s c o n f e r e n c e w e d o t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n (a n d->*) y o u m a y n o w d i s c o n n e c t h a v e a g r e a t r e s t o f y o u r (d a y->*)
a n d s y s t e m s a n d i r e a l i z e i t s d i f f e r e n t i n e v e r y b a n k h o w i m e a n w o u l d y o u s a y t h a t t h a t n u m b e r i s i n l i n e w i t h y o u r t h i n k i n g a n d t h e n h o w f a r y o u a r e o r i s t h e r e a d i f f e r e n t n u m b e r o r c a n y o u g i v e u s a n y k i n d o f c o l o r
w e (a->i) n (d->*) m a n y k e y o p i n i o n l e a d e r s i n h b v s e e t h e s e d a t a a s t h e f i r s t p r o o f o f c o n c e p t t h a t a n r n a i c o m p o u n d c a n p o t e n t i a l l y l e a d t o a n a w a k e n i n g o f t h e i m m u n e s y s t e m i n h b v p a t i e n t s a n d e v e n t u a l f u n c t i o n a l c u r e
a n d i a m t r e m e n d o u s l y p r o u d o f t h e h a r d w o r k f r o m a l l o f t h e a m i c u s e m p l o y e e s a r o u n d t h e w o r l d t h a t a d v a n c e o u r m i s s i o n e v e r y d a y a n d i l o o k f o r w a r d t o p r o v i d i n g u p d a t e s t o o u r i n v e s t o r s o n o u r p r o g r e s s w e a r e m a k i n g t h r o u g h o u t t h i s y e a r
d a v i d i s l e a v i n g u s i n a s t r o n g p o s i t i o n t o b u i l d u p o n o u r s u c c e s s a n d e x e c u t e o n t h e s u b s t a n t i a l g r o w t h o p p o r t u n i t y t h a t e x i s t s f o r t h i s v e r y u n i q u e c o n c e p t
i n a d d i t i o n w e v e d e v e l o p e d a s i g n i f i c a n t p r i v a t e f u n d b u s i n e s s w h e r e w e m a r k e t o u r u s d i r e c t l e n d i n g p r o d u c t s d i r e c t l y t o i n s t i t u t i o n a l i n v e s t o r s a d i s t r i b u t i o n c h a n n e l t h a t w a s n t m e a n i n g f u l t o u s 5 y e a r s a g o (i f->*)
w e h a v e a s t r o n g v i e w p o i n t t h a t a t e c h n o l o g y e n a b l e d s e r v i c e s o f f e r i n g d e l i v e r s s u p e r i o r o u t c o m e s t h a n a s o f t w a r e a l o n e o r r e l a t i v e t o t h e c o m b i n a t i o n o f f r a g m e n t e d s o l u t i o n s i n u s e a t h o s p i t a l s t o d a y
w e a l s o c o n t i n u e t o m a k e s t r o n g i n r o a d s i n t o t h e c u s t o m e r b a s e s o f o u r v a r i o u s a c q u i s i t i o n s n o n (i n t e r e->*) s (t->*) e x p e n s e a c t u a l l y c a m e i n b e l o w t h e s e c o n d q u a r t e r l e v e l v e r s u s t h e i n c r e a s e w e a n t i c i p a t e d
a n d s o i h o p e t h r o u g h g o o d e x e c u t i o n t h e m a r k e t w i l l c o m e t o a p p r e c i a t e t h a t r e g a r d l e s s o f t h e u n d e r l y i n g c o r p o r a t e t a x r a t e t h a t t h i s i s v a l u e e n h a n c i n g (a n d->*) t h e r i g h t w a y t o p o s i t i o n t h i s c o m p a n y f o r t h e l o n g t e r m
t h i s i s d u e t o t h e f a c t t h a t w e b r o u g h t f o r w a r d s o m e p l a n n e d m a i n t e n a n c e a c t i v i t i e s e a r l y i n 2 0 1 5 i n o r d e r t o a c c e l e r a t e e f f i c i e n c i e s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e (y e a r->*)
b e c a u s e t h e i n v e s t m e n t b u s i n e s s i s r e a l l y r o o t e d i n g r e a t c u l t u r e a n d i t h i n k o u r c u l t u r e i s o n e o f o u r g r e a t e s t a s s e t s a n d i f w e r e g o i n g t o m a k e a n a c q u i s i t i o n w e h a v e t o h a v e a l o t o f c o n v i c t i o n (t h a t->*) i t s a g o o d c u l t u r a l f i t
i n a d d i t i o n w e (a->*) r e s e e i n g s i g n i f i c a n t c o n s o l i d a t i o n o p p o r t u n i t i e s t h a t w e b e l i e v e c o u l d b e a c c r e t i v e a n d s t r a t e g i c f o r o u r u n i t h o l d e r s i t s f o r t h e s e r e a s o n s t h a t w e r e f i r m l y c o m m i t t e d t o e x e c u t i n g o n t h e n e e d f o r s c a l e
s u b s e q u e n t e v e n t s a n d d e v e l o p m e n t s i n c l u d i n g a c t u a l e v e n t s o r c h a n g e s i n o u r a s s u m p t i o n s m a y c a u s e o u r v i e w s t o c h a n g e w h i l e w e m a y e l e c t t o u p d a t e t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a t s o m e p o i n t i n t h e f u t u r e w e h a v e n o c u r r e n t i n t e n t i o n o f d o i n g s o e x c e p t t o t h e e x t e n t r e q u i r e d b y a p p l i c a b l e l a w
y o u p r o v i d e d s o m e n i c e c o l o r o n t h e t r e n d s y o u r e s e e i n g w i t h t h e g a l a f o l d l a u n c h i n u s a n d e u r o p e m a y b e y o u c a n j u s t m a k e a f e w c o m m e n t s o n w h a t y o u r e s e e i n g i n j a p a n a n d m a y b e h o w t h a t c o m p a r e s t o u s a n d e u r o p e (t h a n k s->*)
b y i n v e s t i n g i n o u r b a l a n c e s h e e t w e r e o b v i o u s l y g e n e r a t i n g s o m e p r e t t y e x c i t i n g w e t h i n k i n v e s t m e n t i n c o m e b u t m o r e i m p o r t a n t l y w e r e l a r g e l y m a k i n g t h o s e i n v e s t m e n t s i n s u p p o r t o f t h e r a i s i n g o f n e w f u n d s
w i t h a f u l l s o l u t i o n t o t h e p r o b l e m s t h a t t h e y r e f a c i n g a n d i n m y p a s t e x p e r i e n c e b o t h a t p r e m i e r a n d i n m c k e s s o n m a n y o f t h e s e i s s u e s a r e t h e s a m e o n e s t h a t t h e y v e b e e n d e a l i n g w i t h f o r m a n y y e a r s
e x c l u d i n g t h e i m p a c t o f o n t i m e t h e b u s i n e s s t h e b r o a d e r b u s i n e s s h a s r e a l l y p e r f o r m e d w e l l i n t h i s k i n d o f c r a z y e c o n o m i c e n v i r o n m e n t i n w h i c h w e r e o p e r a t i n g i n
a s m o r e o f o u r n e w f u n d s a r e i n l o n g d a t e d c l o s e d e n d o r p e r m a n e n t c a p i t a l f u n d s i n p r o p r i e t a r y s t r a t e g i e s l i k e d i r e c t l e n d i n g s t r u c t u r e d c r e d i t a n d c o r p o r a t e r e a l e s t a t e a n d i n f r a s t r u c t u r e p r i v a t e e q u i t y
a n d w e a l s o h o p e t h a t o u r d e c i s i o n t o b e t a x e d a s a c o r p o r a t i o n w i l l h e l p u s c a p i t a l i z e o n t h i s o p p o r t u n i t y w i t h a s i m p l e r c o r p o r a t e s t r u c t u r e a m o r e l i q u i d a n d a t t r a c t i v e s t o c k a n d t h e a b i l i t y t o r e t a i n e a r n i n g s t o f u n d o u r g r o w t h
e n h a n c i n g t h e i r d i s t r i b u t i o n a n d a s s e t g a t h e r i n g g i v i n g t h e m r e s e a r c h a n d i n f o r m a t i o n b e n e f i t s t o a d d v a l u e t o t h e i r i n f o r m a t i o n t h e i r i n v e s t m e n t p r o c e s s a n d w e f r a n k l y h a v e t o f e e l t h a t t h e y m a k e u s b e t t e r
a n d i t r e m a i n s t o b e s e e n a n d a s i s a i d i d o n t w a n t t o b o x m a t t i n b u t i k n o w h o w g o o d h e i s a n d i k n o w h e k n o w s h o w t o g e t a t t h e c o s t l i n e i a l s o
s o t h e p h o n e s a r e p r a c t i c a l l y n e v e r o b s o l e t e w e d o h a v e f e a t u r e s t h a t a r e a d d e d f r o m t i m e t o t i m e i n t h e p h o n e b u t i t s a l l d o n e w i t h f i r m w a r e s o
w e h a v e t h e r e s i d u a l d e c l i n e t h a t d a v e t a l k e d a b o u t f r o m t h e s t a n d p o i n t o f t h e h a n d s e t b u s i n e s s t h a t w e h a v e t o g e t t h r o u g h a n d w e h a v e t h i s o v e r w h e l m i n g d o w n w a r d
(l->t h) i (*->n) k (e->*) t h e y s h o u l d b e a c c e l e r a t o r s f o r o u r b u s i n e s s b u t i t s d i f f i c u l t t o p r e d i c t w h e n t h e y r e g o i n g t o b e r e a d y a n d s o a s a r e s u l t o u r r e v e n u e v i s i b i l i t y i s r e a l l y m o r e i n t h e n e a r t e r m a n d s o t h a t s w h y w e s h a r e d s o m e t h o u g h t s w i t h y o u a s i t r e l a t e s t o t h e f i r s t q u a r t e r o n t h e u n d e r l y i n g d r i v e r s o f t h e b u s i n e s s
a s a f u n c t i o n o f t h e q u a l i t y o f e n g i n e e r i n g b e c a u s e i t a l l o w s u s t o v a l u e p r i c e a n d o n e o f m y o b s e r v a t i o n s a b o u t t h i s c o m p a n y i s
w e b e l i e v e i t i s i m p o r t a n t f o r o u r s h a r e h o l d e r s t o h a v e t h e o p p o r t u n i t y t o u n d e r s t a n d t h e i m p a c t o f t h e s e a c c o u n t i n g t r e a t m e n t s a n d a s s u c h w e (h a->*) v e p r e p a r e d a c o u p l e (o f->*) s l i d e s t o h e l p w i t h t h i s
i t s b e e n j u s t o v e r a m o n t h s i n c e l a u n c h a n d w e h a v e s e e n s o m e a m a z i n g s t o r i e s f r o m a d v e r t i s e r s s u c h a s s t a t e f a r m d o m i n o s t m o b i l e a n d a m e r i c a n e x p r e s s
a n d s o i m n o t s u r e t h a t t h e r e s g o i n g t o b e a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y t o i n c r e a s e p r i c e b u t w h a t t h e (i r->*) l o w e r r e i m b u r s e m e n t w a s d o i n g w a s d a m p e n i n g t h e m o m e n t u m i n t h e m a r k e t i t w a s a v e r y s m a l l p a r t o f t h e m a r k e t
(y e s->k) g o o d q u e s t i o n k e v i n t h e h i g h m a j o r i t y o f t h e f e a t u r e s t h a t w e c o m e o u t w i t h w h e n w e c o m e o u t w i t h o u r s o f t w a r e e n h a n c e m e n t s a n d r e l e a s e s a r e m a d e a v a i l a b l e a t n o a d d i t i o n a l c o s t t o o u r e n d u s e r c u s t o m e r s
h i g h e r p r e d o m i n a n c e o f i n d o o r a r e n a w o r k t h i s y e a r a n d n o t a s m u c h o u t d o o r f o o t b a l l w o r k f o r t h i s l a s t f a l l d e l i v e r y b u t w e d i d h a v e t h e s e l a r g e o r d e r s
a s y o u m i g h t e x p e c t a n d i t h i n k y o u r e h e a r i n g f r o m o t h e r s w e r e s e e i n g e v e n m o r e v o l a t i l i t y i n m a r k e t s l i k e b r a z i l c h i n a a n d r u s s i a e v e n a s w e s t a r t o u r f i r s t q u a r t e r
t h e r e t e n t i o n r a t e o f n e w a n d r o i d u s e r s i n c r e a s e d b y n e a r l y 2 0 w h e n c o m p a r e d t o l a s t y e a r m e a n i n g t h a t t h e p e o p l e w h o t r y s n a p c h a t o n a n d r o i d a r e m u c h m o r e l i k e l y t o s t i c k a r o u n d a n d b e c o m e d a i l y a c t i v e u s e r s
w h i c h i f n o t p r o p e r l y c o r r e c t e d c o u l d l e a d t o m i s s t a t e m e n t s i n t h e f u t u r e a n d w e h a v e b e e n b u s i l y f i x i n g t h o s e s i t u a t i o n s
a n d t h e r e w e r e s o m e c o m p e t i t i v e l o s s e s t h a t w e h a d b u t o v e r a l l t h a t b u s i n e s s i s c o n t i n u i n g t o g r o w v e r y p o s i t i v e l y
b u t i t s g o i n g t o v a r y q u a r t e r t o q u a r t e r b a s e d o n t h e t i m i n g o f s o m e o f t h e s e s t u d i e s a s w e l l a s t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e a n d o u r c o m p e t i t o r s a r e m a k i n g t o r e a l l y h e l p b u i l d t h e r e f e r r a l c h a n n e l w h i c h i s g o i n g t o b e a m u l t i y e a r p r o c e s s
a s w e l o o k a h e a d t o t h e b a l a n c e o f t h e y e a r w e a r e e x c i t e d a b o u t t h e p e n d i n g a c q u i s i t i o n o f n o v a d a q w h i c h w i l l a d d a k e y g r o w t h d r i v e r t o o u r h i g h p e r f o r m i n g e n d o s c o p y d i v i s i o n
o u r t h i r d q u a r t e r r a n g e d o e s n o t a s s u m e a n y d i l u t i o n r e l a t e d t o n o v a d a q h o w e v e r i f t h e d e a l c l o s e s e a r l i e r t h a n s e p t e m b e r 3 0 t h e r e w i l l b e a d d i t i o n a l d i l u t i o n d u r i n g t h e q u a r t e r
s o t h e r e w a s s o m e l o s s o f m a r k e t s h a r e w e h a v e r e f o c u s e d t h a t w e v e a l s o b r o a d e n e d o u r p r o d u c t o f f e r i n g a n d a r e o f f e r i n g s y s t e m s o l u t i o n s
a n d t h e d e c i s i o n s a r o u n d w h e r e w e r e g o i n g t o i n v e s t a n d n o t g o i n g t o i n v e s t i s g o i n g t o b e t h e b i g g e s t p o r t i o n o f t h e t i m e i s p e n d o v e r t h e c o m i n g w e e k s a s w e d e v e l o p t h e n e w s t r a t e g y
a s y o u c a n s e e o n s l i d e 8 o u r o r g a n i c g r o w t h a c c e l e r a t e d s e q u e n t i a l l y a s t h e y e a r p r o g r e s s e d w h i l e o u r s h a r e p e r f o r m a n c e w a s s t r o n g e s t i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a n (d->*) o r g a n i z a t i o n i n o r d e r t o f o r m u l a t e a l o n g t e r m v i s i o n f o r t h e n e w m a r v e l l i s e e t r e m e n d o u s p o t e n t i a l f o r t h e c o m p a n y t o p a r t i c i p a t e i n g r o w i n g m a r k e t s a n d t o i n c r e a s e i t s p r o f i t a b i l i t y
w e l l c o n t i n u e t o l o o k a t t h a t a n d a d j u s t t a r g e t s a s a p p r o p r i a t e b u t i m n o t s u r e a n y t h i n g c h a n g e s i n t e r m s o f t h e b i g p i c t u r e p l a n f o r s (o u t h->*) a (m->l) e (r->*) i (c a y e s i->*) m e a n i w o u l d s a y w e a r e c o n s t a n t l y b e n c h m a r k i n g e a c h o f o u r c o u n t r i e s
w e h a d g r e a t e x c i t e m e n t i n o u r p a r t n e r c h a n n e l p r o g r a m d u r i n g t h e q u a r t e r a d d i n g 1 6 n e w p a r t n e r s f o r t h e q u a r t e r a n d t h a t m o m e n t u m h a s c o n t i n u e d i n t o q 2 w i t h v e r y s t r o n g p a r t n e r a d d i t i o n s
i n 2 0 1 8 t h e r e i s m u c h t o d o a n d w e a r e f o c u s e d t o d e l i v e r o n o u r k e y p r i o r i t i e s i w a n t t o s h a r e s o m e f i n a n c i a l t h o u g h t s w i t h y o u f o r t h e e a r l y p a r t o f t h e y e a r
a s o f t o d a y w e c o n t i n u e t o f o c u s o n o u r s t r a t e g i e s t o s e r v e o u r c u s t o m e r s w e l l w i t h q u a l i t y a n d r e l i a b l e s o l u t i o n s w h i c h m e e t t h e i r b u s i n e s s n e e d s o v e r t h e l o n g t e r m
a n d t h e n f o r t h a t t y p e o f g r o w t h w h (*->e r e w h) a t a r e y o u s e e i n g i n t e r m s o f t h e m a r k e t (s->*) y o u m e n t i o n e d t h e t a r i f f s a n d i t s n o t r e a l l y i m p a c t i n g t h e d e m a n d b u t i f y o u c o u l d g i v e k i n d o f a f l a v o r h o w y o u s e e d e m a n d
a l s o t h e d i s c u s s i o n s w i l l i n c l u d e c e r t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s r e c o n c i l i a t i o n s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s c a n b e f o u n d i n t o d a y s p r e s s r e l e a s e
b u t t h e b o t t o m (*->t h e b o t t o m) l i n e i s i c a n n o t t e l l y o u h o w i m p r e s s e d i a m w i t h t h e t a l e n t t h a t g i v e n t h e d i s r u p t i o n s t h a t w e h a v e
w e a l s o h a v e a n o p p o r t u n i t y t o e n h a n c e o u r p o s i t i o n d u e t o p r e a m p s t h a t w e l l t a k e a d v a n t a g e o f a n d s o w e b e l i e v e t h o s e a r e t h e
w e e n g i n e e r e d a n d d e s i g n e d t h a t c a p a b i l i t y i n t o o u r s o l u t i o n a n d w e o f f e r t h a t a s a v e r y m i n o r c o s t u p g r a d e t o a c u s t o m e r t h a t h a s a n e x i s t i n g c a l l c e n t e r
o p e r a t i n g e x p e n s e c o n t r o l a n d t h e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d b e n e f i t f r o m t h e c h a n g e i n a c c o u n t i n g g u i d a n c e f o r t a x b e n e f i t s f r o m c e r t a i n s t o c k c o m p e n s a t i o n e x p e n s e s n o w i n c l u d e d i n o u r t a x p r o v i s i o n
w e e x e c u t e d w e l l o n o u r 2 0 1 7 p l a n t o i m p r o v e q u a l i t y p e r f o r m a n c e a n d a u t o m a t i o n w h i c h r e m o v e d f r i c t i o n f r o m o u r a d v e r t i s i n g b u s i n e s s a n d i m p r o v e d o u r a p p l i c a t i o n f o r t h e s n a p c h a t c o m m u n i t y
t o i m p r o v e t h o s e m e t r i c s w e h a v e a d d e d a n e w v p o f s a l e s a n d a n e w d i r e c t o r o f s a l e s t o h e a d u p o u r d e a l e r p a r t n e r s a n d d i r e c t s a l e s g r o u p s
f o r l a c k o f c o m p a r a b i l i t y r e a s o n s t h e r e s n o t a l o t o f p r o d u c t i v e c o m m e n t a r y w e c a n a d d t o t h e l e g a l e n t i t y r e s u l t s p l e a s e f e e l f r e e t o g o t h r o u g h t h e m a (t y->g i c) o (u->*) r l e i s u r e
i b e l i e v e i s a l s o e n c o u r a g i n g b a c k l o g i s a m e t r i c t h a t a l l o w s u s t o i n t e r n a l l y f o r e c a s t f u t u r e s a l e s g r o w t h
d u r i n g t h i s q u a r t e r w e d e c i d e d t o d e l a y t h e b u i l d i n g (o f->i n) c e r t a i n l o n g l e a d t i m e p r o j e c t s i n o r d e r t o t a k e a d v a n t a g e o f n e w p r o d u c t e n h a n c e m e n t s i n o u r m o d u l e d e s i g n
m o r e i m p o r t a n t l y o u r c o m m u n i t y i s e m b r a c i n g o u r n e w f o r m a t o n a v e r a g e u s e r s t h a t c h o s e t o w a t c h p r o m o t e d s t o r i e s v i e w e d t h e m f o r o v e r 1 0 s e c o n d s
t h e t a r g e t s a r e v e r y t o u g h t o b e g i n w i t h a n d t h e n t h e y g e t e a s i e r s o o b v i o u s l y i m p l y i n g t h a t t h e y l l d o b e t t e r o n o d i s a s t h e y g o t h r o u g h t h e p e r i o d y o u r e o b v i o u s l y (*->a r e) i n a b i t o f a d i f f e r e n t p o s i t i o n t o t h e o t h e r c o m p a n i e s o n t h e o d i s b e c a u s e
w e c o n t i n u e t o d e l i v e r o n o u r g o a l o f a c h i e v i n g o r g a n i c r e v e n u e g r o w t h a t t h e h i g h e n d o f m e d t e c h a s w e a r e g a i n i n g m a r k e t s h a r e a c r o s s t h e m a j o r i t y o f o u r d i v i s i o n (*->s)
a n d a s a c o n s e q u e n c e (t->*) h a (t->v e) m a y b e s l i p p e d a l i t t l e b i t o n r e a l l y f o c u s i n g a t d r i v i n g o u r s u p p l y c h a i n c o s t (s->*) d o w n a n d s o w e s e e a h u g e a r e a
w e a r e a l w a y s r e v i e w i n g a p p r o p r i a t e a c c r e t i v e o p p o r t u n i t i e s a n d b e l i e v e (i f->t h a) t (*->t) h e r i g h t o p p o r t u n i t y c o m e s a l o n g t h e y w i l l b e a w a y t o f u r t h e r a c c e l e r a t e g r o w t h
w e b e l i e v e t h a t t h e r e c o r d i n g o f p p a m a y g i v e a f a i r a s s e s s m e n t f o r t h e r e v a l u a t i o n o f a s s e t s p o s t a c q u i s i t i o n f r o m a b a l a n c e s h e e t p e r s p e c t i v e
t h a n k s (k->c) a t h e r i n e m y c o m m e n t s t o d a y w i l l b e f o c u s e d o n o u r s e c o n d q u a r t e r f i n a n c i a l r e s u l t s a n d t h e r e l a t e d p e r f o r m a n c e d r i v e r s t h e d e t a i l e d f i n a n c i a l d a t a a n d r e s u l t s h a v e b e e n i n c l u d e d i n t o d a y s p r e s s r e l e a s e
t h a t s a g r e a t f e a t u r e i t s a v e r y e x p e n s i v e f e a t u r e w i t h o u r c o m p e t i t o r p l a t f o r m s o u t t h e r e i f t h e y h a v e i t a t a l l m a n y o f o u r c o m p e t i t o r p l a t f o r m s d o n t e v e n o f f e r t h a t c a p a b i l i t y
i s m o s t o f o u r i m p r o v e m e n t s a n d f e a t u r e s a n d f u n c t i o n s a n d b e n e f i t s t h a t s o r t o f t h i n g a r e d o n e t o o u r s y s t e m o u r p l a t f o r m
a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n t h a t w e l o o k t o g a i n a t t h i s s t a g e i s t h e u n d e r s t a n d i n g o f h o w o u r d r u g w o r k s i n h u m a n s t h i s i n f o r m a t i o n w i l l i n c l u d e t h e p h a r m a c o k i n e t i c s o f c o m 7 0 1 (i n->0) h u m a n s
n o w i f y o u w e d o n t l i k e t o g o i n t o t h e m i n u t i a o f h o w m a n y p a t i e n t s a r e o n (t h->v) i s (p->t) a t (h->*) a n d t h e o t h e r v e r s i o n o f o u r d r u g a n d a s y o u c o u l d t e l l f r o m m y i n t r o d u c t o r y r e m a r k s
b u t n o t a l l o f t h a t m o n e y w i l l a c c r u e t o t h e b e n e f i t o f 1 8 0 s h a r e h o l d e r s j u s t a p o r t i o n o f t h a t a n d t h e n t h e q u e s t i o n i s w h a t d o y o u w a n t t h a t f u n d t o l o o k l i k e w e d o n o t a c t u a l l y w e v e c o m e t o t h e c o n c l u s i o n t h a t w e d o n o t w a n t t o
t h a t p l a n t h a d b e e n o p e r a t i n g f o r o v e r 1 3 0 0 d a y s r i g h t (a n d->*) w e w e r e a b l e t o p u s h a n d p u s h w i t h r e g u l a t o r y p e o p l e t h e r i g h t t o c o n t i n u e t o o p e r a t e t h a t p l a n t l o n g e r a s w e v e g o t t e n s m a r t e r a n d b e t t e r (i n->a t) h o w w e o p e r a t e a n d
c a n y o u f i l l o u t m o r e t h i s c l a r i t y p o i n t a n d w h a t r e a l l y g i v e s y o u c o n f i d e n c e t h a t t h i s s i g n i f i c a n t l y d e r i s k (s->*) f u t u r e y e a r s a n d i s t h e r e e n o u g h c l a r i t y a t t h i s p o i n t w h e r e y o u c a n a c t u a l l y
p l e a s e t u r n t o s l i d e 2 2 a s w e h a v e d i s c u s s e d i n p r i o r c a l l s w e h a v e g r e a t l y r e d u c e d o u r o p e r a t i n g e x p e n s e s w h i c h w i l l m a k e i t f a r e a s i e r t o g r o w n a v t h a n i n t h e p a s t
w e a p p r e c i a t e y o u r i n t e r e s t a n d w e l o o k f o r w a r d t o d i s c u s s i n g o u r r e s u l t s w i t h y o u a g a i n n e x t q u a r t e r i n t h e m e a n t i m e h a v e a n i c e d a y a n d a l l t h e b e s t t o a l l o f y o u t h a n k s a g a i n
d u e t o t h e e x t r e m e p r e s s u r e s a n d t e m p e r a t u r e s e n c o u n t e r e d i n t h e d e e p w a t e r a r e n a c o r e b r o u g h t t o g e t h e r a c o m b i n a t i o n o f p r o p r i e t a r y r o c k a n d r e s e r v o i r f l u i d l a b o r a t o r y t e c h n o l o g i e s t o a d d r e s s t h e s e c h a l l e n g i n g a n a l y t i c a l p r o g r a m s
i t h a d a c t u a l l y i n c r e a s e d p r e t t y s i g n i f i c a n t l y i n q 1 a s a r e s u l t o f b o r r o w i n g (*->s) t o f u n d t h e a c l a r a a c q u i s i t i o n i n f e b r u a r y s o a l o t o f h a r d w o r k f r o m t h e t e a m w e n t i n t o r e d u c i n g t h a t b a l a n c e f r o m t h e q 1 l e v e l
h i s t o r i c a l l y i n t e r e s t i n c o m e w a s a v e r y m o d e s t a m o u n t s o w e i n c l u d e d i t i n o u r o t h e r i n c o m e a n d e x p e n s e l i n e a n d t h e r e f o r e i t w a s i n o u r o p e r a t i n g i n c o m e
n o w p l e a s e t u r n t o s l i d e 1 4 f o r o u r e u r o p e m i d d l e e a s t a n d a f r i c a b u s i n e s s v o l u m e s t r e n g t h e n e d a n d p r o f i t s w e r e u p o n c o n s t a n t o n a c o n s t a n t c u r r e n c y b a s i s
s o w e v e a l r e a d y b r o u g h t i n o u t s i d e c a p i t a l w i t h t h e 2 s p v s t h a t w e v e d o n e w e o b v i o u s l y g o t a b r o k e r d e a l e r l i c e n s e w h i c h w i l l e n a b l e u s t o c o m p e n s a t e t h o s e t h a t h e l p u s g o o u t a n d r a i s e o u t s i d e f u n d s
c l i e n t p l a n n i n g f o r i n t e r n a t i o n a l a n d o f f s h o r e p r o j e c t s i s g r a d u a l l y p r o g r e s s i n g a n d a s t h e s e p r o j e c t s m o v e f o r w a r d o u r a c t i v i t i e s s o u r c e d f r o m t h e s e m a r k e t s i s e x p e c t e d t o i m p r o v e
a s t h e c o n t i n u i t y a n d i n t e g r a t i o n o f a c q u i s i t i o n s d i r e c t o r i (t->*) s m y r e s p o n s i b i l i t y t o p r o a c t i v e l y p r e p a r e o u r c o m p a n y t o e f f e c t i v e l y e x e c u t e t h e i n t e g r a t i o n o f a c q u i s i t i o n s o n c e t h e o p p o r t u n i t i e s a r e p r e s e n t e d
t h e r e f o r e t h e f o c u s o f t h e i n d u s t r y h a s t u r n e d t o w a r d s t h e s e a r c h o f n e w c h e c k p o i n t p a t h w a y s a n d v a r i o u s c o m b i n a t i o n t h e r a p i e s t o i n c r e a s e p a t i e n t (s->*) r e s p o n s e r a t e
w h i l e t h i s s a l e w i l l r e d u c e o u r d e b t s i g n i f i c a n t l y i t d o e s n o t s o l v e o u r f i n a n c i n g i s s u e s w e w i l l c o n t i n u e t o w o r k w i t h o u r b o a r d r a y m o n d j a m e s a n d o u r b a n k i n g p a r t n e r s t o p o s i t i o n o u r s e l v e s f o r f u t u r e s u c c e s s
t o d a y s c a l l i s b e i n g r e c o r d e d a t t h e r e q u e s t o f a i r p r o d u c t s p l e a s e n o t e t h a t t h i s p r e s e n t a t i o n a n d t h e c o m m e n t s m a d e o n b e h a l f o f a i r p r o d u c t s a r e s u b j e c t t o c o p y r i g h t b y a i r p r o d u c t s a n d a l l r i g h t s a r e r e s e r v e d
(*->i n) a d d i t i o n i w i s h t o t h a n k m a r t i n f o r h i s i n v a l u a b l e c o n t r i b u t i o n s t o c o m p u g e n s d e v e l o p m e n t f o r (t w o->2) d e c a d e s a n d w e a l l l o o k f o r w a r d f o r h i s c o n t i n u e d s u p p o r t
t u r n i n g n o w t o p r o d u c t i o n e n h a n c e m e n t a s m a n y o f y o u a r e a w a r e c o r e f o c u s e s o n e n e r g e t i c p r o d u c t s t h a t a r e e n g i n e e r e d t o e n h a n c e r e c o v e r y f r o m o i l a n d g a s f i e l d s w e d o n o t f o c u s o n t h e c o m m o d i t y
a n d t h a t s b e e n a r e a l n i c e c o n t r i b u t o r t o t h e b u s i n e s s o v e r a l l w h e r e w e r e s e e i n g t h e h e a d w i n d s r i g h t n o w f r o m a m a r g i n p e r s p e c t i v e b e y o n d j u s t t h e l e d s i d e i s t h e t i m i n g o f p r o j e c t s
o n u n i t e d t h e r a p e u t i c s t r e p r o s t i n i l p r o d u c t s a r e v e r y v e r y l i k e l y a n d w e a r e q u i t e c o n f i d e n t t h a t t h e y w i l l c o n t i n u e t o g r o w y e a r a f t e r y e a r
g e o r g i a d o t d e c i s i o n w e b e l i e v e w e v e d e m o n s t r a t e d n e e d o r t h a t o u r c u s t o m e r s c e r t a i n l y h a v e b y h a v i n g s i g n e d u p t h e c o n t r a c t s t h a t t h e y d i d a n d s o w e c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s o n i t (*->a n d) c o n t i n u e t o p u r s u e i t a n d b e l i e v e w e l l g e t i t d o n e
a n d s o w h a t s d r i v i n g t h e l e v e r a g e t o s t a y h i g h o v e r t i m e i s t h e f a c t t h a t y o u r e s p e n d i n g d o l l a r s w i t h n o c a s h f l o w c o m i n g i n a n d s o i b e l i e v e w e l l b e a b l e t o m a n a g e t h r o u g h t h a t (a n d->*)
e q u a l l y a s i m p o r t a n t i t p r o v i d e s a m a t e r i a l a m o u n t o f a d d i t i o n a l c a p i t a l f o r u s t o e x e c u t e o n o u r s t r a t e g y o f i n v e s t i n g i n p u b l i c l y t r a d e d m i c r o c a p c o m p a n i e s w i t h o u r c o n s t r u c t i v e a c t i v i s t a p p r o a c h
t h e c o m p a n y r e m a i n s c o m m i t t e d t o i n d u s t r y l e a d i n g l e v e l s o f f r e e c a s h g e n e r a t i o n a n d r e t u r n s o n i n v e s t e d c a p i t a l w i t h a l l c a p i t a l b e i n g r e t u r n e d t o s h a r e h o l d e r s v i a o u r d i v i d e n d s
t h a t o u r m o l e c u l e o f f e r s g o i n g b a c k t o t h e f i r s t s e c t i o n o f y o u r a n s w e r i t h i n k t h a t t h i s i s a l s o p o i n t i n g t o t h e a m o u n t o f i n n o v a t i o n t h a t c o m p u g e n g e n e r a t e d
w e r e c o n t i n u i n g t o g e n e r a t e t h e c a s h f l o w a s i s a i d i f w e w a n t t o g r o w a t 1 0 w e c a n g r o w a t t h e 1 0 s o w h a t i t h i n k p e o p l e o u g h t t o b e c o n c e r n e d a b o u t i s w h a t s h a p p e n i n g i n t h e u n d e r l y i n g b u s i n e s s
r e c o n c i l i a t i o n t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s i s i n c l u d e d i n t h e p r e s s r e l e a s e a n n o u n c i n g o u r s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s t h o s e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
f r o m c u s t o m e r s a n d c r e a t e l o n g t e r m c o n t r a c t s w h e r e w e o w n a n d o p e r a t e t h e p l a n t a n d s e l l i n d u s t r i a l g a s e s t o t h e c u s t o m e r s b a s e d o n a f i x e d f e e
o r o v e r h a l f t h e t o t a l v a l u e o f t h e p r i v a t e p o r t f o l i o n o t i n c l u d i n g h (z->c) o w h i c h h i s t o r i c a l l y w a s i n c l u d e d i n t h i s l i s t a n d w a s s o l d s h o r t l y a f t e r t h e q u a r t e r a s k e v i n m e n t i o n e d e a r l i e r
w e r e m a i n v e r y c o n f i d e n t i n o u r d i s c o v e r y c a p a b i l i t i e s a n d i n t e n d t o c o n t i n u e t o e n h a n c e t h e m t o m a i n t a i n o u r s t r o n g c o m p e t e n c y i n t h e f i e l d o f n o v e l t a r g e t d i s c o v e r y
(*->p i c k) u p o n w h a t r i c h s a i d a b o u t b e i n g j u d i c i o u s i n (t h e->*) u s e o f c o m m o n e q u i t y b e c a u s e w e a r e g e n e r a t i n g c a s h (i->a) n (*->d) i n c r e a s i n g a m o u n t s i n o u r b u s i n e s s w e h a v e t h e f l e x i b i l i t y t o f u n d o u r i n v e s t m e n t s i n a n y n u m b e r o f w a y s
t h i s q u a r t e r a n d a l s o o n t h i s s l i d e w e a r e a d d i n g o r i g (3->i) n t o t h i s l i s t o f m o r e m a t u r e p r i v a t e p o r t f o l i o c o m p a n i e s t h a t w e b e l i e v e p o t e n t i a l l y c a n d r i v e v a l u e i n t h e f u t u r e
w h o a r e r e s p o n s i v e t o i m m u n e c h e c k p o i n t i n h i b i t i o n a n d t o i n c r e a s e t h e d e p t h a n d d u r a t i o n o f b e n e f i t i n t h o s e p a t i e n t s w h o h a v e n o o r o n l y p a r t i a l r e s p o n s e s
w e a r e s t a r t i n g t o o b s e r v e t h e u s e o f m i c r o p r o p p a n t s i n c o m p l e x c o m p l e t i o n s w i t h s o m e 2 0 0 m e s h s a n d b e i n g i n c o r p o r a t e d i n t o s o m e s t i m u l a t i o n p r o g r a m (*->s) c o r e c o n t i n u e s t o t e s t
i d o w a n t t o t a k e a m o m e n t a n d e x p a n d o n t h e o p p o r t u n i t i e s a n d t h e d i s c i p l i n e r e q u i r e d f o r t h e e f f e c t i v e d e p l o y m e n t o f o u r c a s h
i s i t f a i r t o m a k e t h e a s s u m p t i o n t h a t t h e p o w e r p r o d u c t (*->f) o r t h e d e m a n d s i d e o f t h e p r o j e c t w a s t i e d t o t h e m a s s a c h u s e t t s r u l i n g (a->i) n (d->*)
i n t e r m s o f m o d e l i n g t h e a l t e r n a t i v e f i n a n c i n g i m e a n s h o u l d w e b e t h i n k i n g a b o u t t h i s a s e q u i t y a s s o m e k i n d o f p r e f e r r e d s o m e k i n d o f d e b t o r c a n y o u n o t c o m m e n t
b y u s i n g c u t t i n g e d g e c e l l u l a r s c i e n c e t o d e v e l o p p e r s o n a l i z e d t h e r a p i e s f o r r e p a i r i n g t i s s u e d a m a g e a n d d i s e a s e o r i g (3->i) n r e c e n t l y r e p o r t e d a n e w r o u n d o f f i n a n c i n g
e x c e l l e n t c u s t o m e r s e r v i c e a n d (o u->a) r (*->e) t a k i n g t h e l e a d p r o d u c t i v i t y p r o j e c t s s o m e e x a m p l e s o f w h a t w e r e d o i n g r i g h t n o w i n c l u d e p i l o t i n g n e w t h i r d p a r t y r o u t i n g s o f t w a r e i n c h i n a
a n d t h e i m p a c t o f p r i c e u s i n g p r i c e a s a r e m e d i a t i o n l e v e r t h e r e w i l l b e p a r t i c u l a r l y i n t e r e s t i n g a s o n e o f t h e f a c t o r s i n f l u e n c i n g l i g h t i n g h a s b e e n
t h e i t i s i n t h e p u b l i c c o m m e n t p h a s e r i g h t n o w w e e x p e c t t h a t t o e n d h e r e a r o u n d m a y b e t h e t h i r d w e e k o f m a y
l o w e r v o l u m e s w e r e t r a n s p o r t e d d u e t o l e s s d r i l l i n g a c t i v i t y a n d n a t u r a l d e c l i n e s s u r r o u n d i n g o u r b o w r i v e r a n d c e n t r a l a l b e r t a p i p e l i n e s y s t e m s
p r i m a r i l y f r o m h i g h e r u t i l i z a t i o n a n d o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s t h r o u g h t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r
a n d i w a s h o p i n g t h a t y o u c o u l d t a l k a l i t t l e b i t a s y o u l o o k a c r o s s y o u r r e f i n i n g m a r k e t i n g a n d l o g i s t i c s s e g m e n t (s->*)
o n a g a a p b a s i s i n c l u d i n g a m o u n t s c a t e g o r i z e d a s r e a l i z e d i n v e s t m e n t g a i n s o r l o s s e s a n d r e s u l t s f r o m d i v e s t e d b u s i n e s s e s
s h o w w h a t y o u c a n d o w i t h t h e b u s i n e s s o v e r t i m e o r y o u m i g h t b e l o o k i n g a t l o n g e r t e r m v a l u a t i o n s f o r t h a t s i m i l a r t y p e o f a s s e t
i n p a r t i c u l a r w e r e a l w a y s l o o k i n g a t w a y s o f m a n a g i n g o u r r i s k t o c r e a t e t h e b e s t e c o n o m i c o u t c o m e s a c r o s s s c e n a r i o s
n e w r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a r i s e o v e r t i m e a n d i t i s n o t p o s s i b l e t o p r e d i c t t h o s e e v e n t s o r h o w t h e y m a y a f f e c t u s
o u r s t r o n g b a l a n c e s h e e t c o n t i n u e s t o p r o v i d e f l e x i b i l i t y t o p u r s u e a r a n g e o f g r o w t h o p p o r t u n i t i e s w h i l e m a i n t a i n i n g a s t r o n g l e v e r a g e r a t i o
p l e a s e g o o n t o s l i d e 5 a n d w e w i l l r e v i e w o t h e r r e l e v a n t f a c t s t h r o u g h t h e p e r i o d
a n d (*->o u r) f u t u r e p r e d i c t i o n s a r e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n t e n d e d t o b e c o v e r e d b y t h e s a f e h a r b o r p r o v i s i o n s o f t h e s e c u r i t i e s a c t
s e c o n d a l o w e r l o s s f r o m c o r p o r a t e a n d o t h e r o p e r a t i o n s d r i v e n b y f a v o r a b l e f l u c t u a t i o n s i n e x p e n s e s a n d i n v e s t m e n t i n c o m e
o u r i t t r a n s f o r m a t i o n e f f o r t t o p o s i t i o n t h e c o m p a n y t o t a k e a d v a n t a g e o f n e w a n d e m e r g i n g t e c h n o l o g i e s i s j u s t g e t t i n g u n d e r w a y
l o s s o n c h i n a w a s s e v e r a l h u n d r e d t h o u s a n d d o l l a r s a y e a r s o w h a t w e v e d o n e i s w e (*->v e) m o v e d
a n d w e r e m a i n p o s i t i v e o n o u r s t r a t e g i e s t o p r o d u c e l o n g t e r m g r o w t h a n d c o n s i s t e n t f i n a n c i a l o u t c o m e s a c r o s s o u r b u s i n e s s e s
i d l i k e t o s p e n d a f e w m i n u t e s u p d a t i n g y o u o n s o m e s p e c i f i c t o p i c s o f i n t e r e s t a s f o l l o w s
t h e c o m m i t t e e h a s b e e n m e e t i n g e a c h w e e k w i t h h e i d r i c k a n d h a s m e t a n u m b e r o f p o t e n t i a l c a n d i d a t e s s e v e r a l o f w h o m t h e c o m m i t t e e r e m a i n s a c t i v e l y e n g a g e d w i t h
s o m e t h i n g t h a t m i g h t h a v e w i d e r a n g i n g a p p l i c a t i o n s a c r o s s a n u m b e r o f o t h e r i n d u s t r i e s n o t j u s t n e c e s s a r i l y
w e c o n t i n u e t o b e e x c i t e d a b o u t t h i s p r o j e c t a s i t e n h a n c e s o u r p o s i t i o n o n t h e w e s t c o a s t a n d o f f e r s s e v e r a l b e n e f i t s i n c l u d i n g
t h e y a p p r e c i a t e t h e d i f f e r e n t i a t i o n o r i s t h i s a m a r k e t w h e r e w e r e g o i n g t o h a v e t o t h i n k a b o u t d e e p d i s c o u n t (s->*) t o g e t p r e f e r r e d s t a t u s
f o r t h e f u t u r e o f d s t a n d w e r e c o n f i d e n t w e h a v e t h e r i g h t s t r a t e g y i n p l a c e a n d t h e r i g h t t e a m e x e c u t i n g t o d e l i v e r o n o u r o b j e c t i v e s
s h o u l d w e e x p e c t f o r t h e f u l l y e a r t h a t y o u c a n k e e p g r o w i n g d o u b l e d i g i t s o b v i o u s l y u n d e r s t a n d i n g y o u r e g o i n g t o h a v e 1 l e s s w e e k n e x t y e a r t h a n y o u d i d t h i s y e a r
m a r k e t r e f l e c t i o n o f w h e r e t h e y t h i n k s h o r t t e r m l i b o r i s g o i n g o v e r t h e 1 2 m o n t h s b u t d u r i n g t h a t 1 2 m o n t h p e r i o d f o r t h o s e p a r t i c u l a r
b o t h t o r e s i d e n t i a l c r e d i t a s w e l l a s t o m a k e a d d i t i o n a l s h a r e r e p u r c h a s e s s o t h e o v e r a l l p o r t f o l i o l e v e r a g e
h o w s o o n t i l l t h a t m i g h t g e t t o t h e p o i n t t h a t i t c o u l d o f f s e t t h e l o s s e s f r o m t h e c o n t i n u i n g f d a t r i a l s h e r e
t o i m p r o v e m a r g i n s a s t h e y f i n i s h t h e i m p l e m e n t a t i o n e f f o r t s a n d t r a n s i t i o n t o t h e o n g o i n g s e r v i c i n g w o r k f o r o u r p l a t f o r m c l i e n t s
t o g a i n e f f i c i e n c y i n t h e t i m e t o m a r k e t o f o u r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s b u t v e r y c l o s e t o t h e c u s t o m e r f r o n t
o n c e v a n c o u v e r e n e r g y i s u p a n d o p e r a t i n g w e l l u s e c r u d e o i l i n t o t h e f a c i l i t y t o s u p p l y o u r w e s t c o a s t o p e r a t i o n s b u t t h e r e s n o
f o r t h e m o s t p a r t w e r e n o t p a y i n g a l o t o f a t t e n t i o n t o t h e l i m e s t o n e a u c t i o n s w e r e p a r t i c u l a r l y i n t e r e s t e d i n b a s e m e t a l a u c t i o n s (w h e n t h e->m a) y c o m e u p
r e s u l t s b e n e f i t e d f r o m c o n t i n u e d h i g h c o n s u m e r d e m a n d i n o u r r e g i o n s a n d g r o w t h (o->i) n o u r b r a n d e d s t a t i o n n e t w o r k
i s a t l e a s t f a v o r a b l e t o t h e c o n s i d e r a t i o n o f a c t i v i t i e s b a s e d a p p r o a c h e s a s o p p o s e d t o e n t i t y d e s i g n a t i o n s
t h i s c o n f e r e n c e c a l l i s t h e p r o p e r t y o f e x p o n e n t a n d a n y t a p i n g o r o t h e r r e p r o d u c t i o n i s e x p r e s s l y p r o h i b i t e d w i t h o u t p r i o r w r i t t e n c o n s e n t
t h a t s d e f i n i t e l y s o m e t h i n g w o r t h k e e p i n g i n m i n d w h e n y o u l o o k a t t h e r e s u l t s t h e r e a n d t h a t s w h y w e a l s o a d d e d i n t h e t a l k t h a t
t h e h i g h l y r e g u l a t e d e n v i r o n m e n t i n w h i c h w e a n d o u r c l i e n t s o p e r a t e d r o v e s i g n i f i c a n t c h a n g e s t o o u r c o r e i t s y s t e m s
e u r o p e a n o p e r a t i o n s (s->*) o d o y o u t h i n k y o u w o u l d h a v e t o d o (*->m o r e)
a n d i s c u r r e n t l y i n d u e d i l i g e n c e o n t h i s p r o d u c t l i n e i t i s e n t i r e l y t o o e a r l y t o d i s c u s s a n y s p e c i f i c s
t h i s e f f o r t c o u p l e d w i t h o t h e r r e g u l a t o r y c h a n g e s h a v e p u t p r e s s u r e o n i f d s w h i c h w i l l r e q u i r e c o n t i n u e d f o c u s a n d e f f o r t
c o m m e n t o n t h a t i m e a n w e d o l o o k a t c o m p a r a b l e s a n d s e e w h a t o t h e r p e o p l e a r e d o i n g i n t h e i n d u s t r y b u t w e a l s o l o o k a t (*->t h a t)
i m n o t s u r e i s e e a n y o f t h e o p p o r t u n i t i e s t h a t y o u r e t a l k i n g a b o u t o u t s i d e o f t h a t w i t h o t h e r p e o p l e b e c a u s e t h e
w e b e l i e v e s o m e o f t h i s l i f t i s s u s t a i n a b l e b u t w e a r e n t e x p e c t i n g t o m a i n t a i n t h a t f u l l i n c r e a s e i n r o a g o i n g f o r w a r d
i n a d d i t i o n w e w i l l h a v e c e r t a i n o p t i o n s t o d e v e l o p a n d c o m m e r c i a l i z e p r o g r a m s t h a t m a y f i n d a p p l i c a t i o n i n o t h e r c a n c e r i n d i c a t i o n s
a n d t h i r d c o n t i n u e d b u s i n e s s g r o w t h i n o u r i n t e r n a t i o n a l i n s u r a n c e b u s i n e s s o n a c o n s t a n t c u r r e n c y b a s i s
g r e a t w e l l t h a n k y o u v e r y m u c h f o r l i s t e n i n g i n a n d w e l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r t h a n k y o u
w e v e h i s t o r i c a l l y d o n e a l o t o f w o r k f o r t h e e n e r g y s e c t o r (i->a) n (*->d) t h e r e a c t i v e s i d e a n d w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o d o t h a t a s i n c i d e n t s h a p p e n
t h e f o u r t h q u a r t e r s o l d s o m e a d d i t i o n a l a g e n c y a s s e t s t o a l l o w u s t o c o n t i n u e t o i n c r e a s e o u r e x p o s u r e
(z->w) e (e->*) w i l l c o n t i n u e t o o f f e r q u a l i t y e n t e r t a i n m e n t t o a u d i e n c e s b o t h h o m e a n d a b r o a d a c r o s s v a r i o u s c o n s u m p t i o n p l a t f o r m s
h a s a l r e a d y a d d e d a l e a s i n g a r e a o f a r o u n d 7 0 0 (0->*) s q u a r e m e t e r s a n d h a s a l r e a d y i n a u g u r a t e d s o m e o f t h e i r f i r s t s t o r e s
t h a t (i->a) s o n e s t e p i n t h e c h a n g e w e a r e o u t w o r k i n g a n d d e v e l o p i n g a l l t h e p l a n s t o i m p l e m e n t
t h e s e f i l i n g s i d e n t i f y i m p o r t a n t r i s k f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
a s w e m e n t i o n e d l a s t q u a r t e r w e d o e x p e c t o u r r e t u r n o n a s s e t s t o m o d e r a t e f r o m t h e p a r t i c u l a r l y s t r o n g l e v e l s c u r r e n t l y
a n d r e s t r u c t u r i n g a n d s p i n e x p e n s e s a n d c h a r g e s r e l a t e d t o t h e d e v a l u a t i o n o f o u r p r e v i o u s l y h e l d v e n e z u e l a b u s i n e s s f r o m t h e p r i o r y e a r r e s u l t s
f o r u m b u t i d o t h i n k h o l d i n g c o n t r o l o f t h a t s t u d y a n d s p o n s o r s h i p o f t h e s t u d y s h o u l d p u t u s i n a p o s i t i o n t o b e
t h a t w e h a v e t h e t e a m i n p l a c e a n d i t h i n k g i v e n t h e p e r f o r m a n c e o f t h e b u s i n e s s a t t h e e n d o f l a s t y e a r w (e r e->i t h) h a v i n g (a->t h e) s e n i o r t e a m i n p l a c e
a n d m a n y o f t h e o n e s t h a t c h o o s e n o t t o r e n e w w i t h u s d e c i d e t o c o n s o l i d a t e t h e i r s p e n d i n g w i t h o t h e r s w h o a r e b r o a d e r
a n d f i n a l l y o u r f i n a n c i a l l e v e r a g e a n d t o t a l l e v e r a g e r a t i o s w e r e w i t h i n o u r t a r g e t s a s o f t h e e n d o f t h e t h i r d q u a r t e r
g e t t h e a p p r o p r i a t e r e t u r n w e f e l t b e c a u s e t h e r e (r e->s) a l o t o f e s t a b l i s h e d p l a y e r s i n t h o s e a r e a s a s e v e r y b o d y k n o w s
w e c o n t i n u e t o s e e a w e a k d e m a n d i n t h e m a r c h q u a r t e r a n d w e h a v e
e s p e c i a l l y w h e n y o u t h i n k a b o u t n e a r t e r m a n d w h e n w e r e i n t h i s m o d e o f t h i n k i n g m e e t i n g t o m e e t i n g i n t e r m s o f w h e r e i n t e r e s t r a t e s m i g h t g o
t h e s t r o n g o r g a n i c g r o w t h r e f l e c t s i m p r o v e d m a r k e t s t h e i n t r o d u c t i o n o f n e w p r o d u c t s a n d t h e c o m p a n y s c h a n n e l i n i t i a t i v e s
w e a r e f o r e c a s t i n g s t r o n g o r g a n i c g r o w t h a n d m a r g i n e x p a n s i o n i n a l l o f o u r r e p o r t i n g r e g i o n s
p r i o r t o i t s s a l e h e a l t h (e->y) c a r e e r s r e s u l t s f o r o c t o b e r a n d n o v e m b e r w e r e i n l i n e w i t h t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r
a s w e l l a s t h e a c q u i s i t i o n b y t e s o r o l o g i s t i c s o f t h e l o s a n g e l e s r e f i n e r y s t o r a g e a n d h a n d l i n g a s s e t s
a n d w e h a v e h i g h h o p e s f o r i t i n t h e f u t u r e o n c e c o m m o d i t y p r i c e s k i n d o f r e t u r n m o r e t o w a r d s h i s t o r i c a l n o r m s
w h e r e w e m i g h t g o f r o m h e r e b u t c o u l d y o u e n v i s i o n a s c e n a r i o t h a t c o u l d a c t u a l l y b e n e f i t y o u r c o v e r e d l i v e s c o m i n g o u t o f t h e n e w a d m i n i s t r a t i o n
i f y o u g o b a c k a n d l o o k a t t h e g u i d a n c e t h a t w e p r o v i d e d r e l a t i v e t o t h e m a r g i n s
t h i s i s r e a d i l y e v i d e n c e d b y t h e s i g n i f i c a n t e x p a n s i o n o f o u r c o m p l i a n c e p r o g r a m s a n d o u r p o r t f o l i o (*->o f) s t r e s s t e s t i n g t h a t i s r e q u i r e d o f l a r g e r b a n k s
f r o m s i m p l e t h i n g s l i k e a f l u o r (a->*) p n e u m o n i a v a c c i n a t i o n t o t h e m u c h m o r e c o m p l e x i d e n t i f y i n g u r g e n t n e e d s t h a t s a v e l i v e s
a d d i t i o n a l l y h e a l t h s y s t e m s a t i s f a c t i o n w i t h t h e m a j o r i t y o f p o i n t s o l u t i o n s i s v e r y l o w a n d t h e y a r e a m e n a b l e t o s w i t c h i n g v e n d o r s
f o l l o w i n g i n t h e d o m e s t i c a s i a m a r k e t g i v e n t h e f u l l t a i w a n l i s t i n g t h e p r e p a r e d c o m m e n t s (t h a t->*) m a n a g e m e n t w i l l c o v e r h e r e a r e t h e s a m e a s t h o s e c o v e r e d o n t h e e a r l i e r c a l l
m o r e c u s t o m i z a t i o n o f s p e c i f i c p o p u l a t i o n b e n e f i t s a n d r e a l l y t h e f l e x i b i l i t y t o e x p a n d t h e v a l u e o f o u r b e n e f i t s (*->o) a l l r e a l l y v e r y p o s i t i v e a d v a n c e s
w e a r e c o n t i n u i n g t o e v a l u a t e t h e i m p a c t o f h a r v e y o n t h e p r o j e c t s a n d a r e c o n f i d e n t t h a t s u c h c o s t s i n c u r r e d a r e r e c o v e r a b l e u n d e r o u r c o n t r a c t s
a l t h o u g h i t s s t i l l e a r l y t o g e t t o o d e t a i l e d a b o u t 2 0 1 8 a w a r d s l e t m e h i g h l i g h t s o m e o f t h e m o r e n o t a b l e p r o s p e c t s w h e r e w e a r e s t r o n g l y p o s i t i o n e d
a r e a u t o m a t i c a l l y s w i t c h e d i n t h e f r e e m a r k e t a n d t h e t a r i f f i s i n t h e h a n d s o f t h i s c o m p a n y t o d e c i d e a n d a s f r o m t h e r e o n
p o r t i s s u e s i f y o u c a n j u s t m a y b e k i n d o f q u a n t i f y t h a t f o r u s a n d a s w e m o v e t o t h e f o u r t h q u a r t e r j u s t h e l p u s u n d e r s t a n d
t o b u i l d t h e n e x t g r e a t l e a d i n g g l o b a l b i o t e c h n o l o g y c o m p a n y i n r a r e d i s e a s e s a n d a g a i n t h i s f i t s w i t h t h e n o t i o n t h a t w e a r e b u i l d i n g
t h e q u a l i t y o f t a l e n t w e r e b r i n g i n g o n b o a r d i s e x c e p t i o n a l w e h a v e a h i g h l y t a l e n t e d t e a m i n p l a c e t o d r i v e t h e c o m p a n y s g r o w t h g o i n g f o r w a r d
t h a n k s t o m l e t m e c o n c l u d e b y s a y i n g o n c e a g a i n t h e o p p o r t u n i t y i n f r o n t o f u s i s s i g n i f i c a n t a n d w e a r e d e t e r m i n e d t o m a k e t h e m o s t o f t h i s o p p o r t u n i t y
b u t t h e y h a d n t d o n e a l o t o f c o n s o l i d a t i o n s o i f y o u l l r e m e m b e r i n t o r o n t o a l o n e t h e y s t i l l h a d 3 d i f f e r e n t f a c i l i t i e s
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n i n t o d a y s c o n f e r e n c e t h i s c o n c l u d e s t h e p r o g r a m y o u m a y n o w d i s c o n n e c t e v e r y o n e h a v e a g r e a t d a y
w e e x p e c t i t s e a s e o f u s e a n d a f f o r d a b i l i t y t o e x p a n d t h e m a r k e t f o r o u r p r o d u c t s t o c u s t o m e r s w h o a r e m o r e p r i c e s e n s i t i v e
w e v e m o v e d a g g r e s s i v e l y t o r i g h t s i z e t h e o r g a n i z a t i o n a n d e x p e c t o t e t o r e t u r n t o p r o f i t a b i l i t y o v e r t h e s e c o n d h a l f o f o u r f i s c a l
(t h e r e->*) w e c e r t a i n l y h a v e n t s e e n a n y i m p a c t a t t h i s p o i n t t h e y r e o b v i o u s l y m a k i n g a l o t o f n o i s e o u t t h e r e i n t h e m a r k e t p l a c e
w e m e t w i t h m a n y q u a l i f i e d i n d i v i d u a l s d u r i n g t h e s e a r c h p r o c e s s a n d g a r y s p e d i g r e e a n d t e n u r e s t o o d o u t a s t h e p e r f e c t f i t f o r u s
g r o w t h i n c o n s u m e r s o l u t i o n s m e d e x p r e s s p a r t s o f o u r b u s i n e s s a s w e l l a n d t h e n r e a l l y j u s t f o c u s i n g i n t e r m s o f
t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m h i s t o r i c a l e x p e r i e n c e o r p r e s e n t e x p e c t a t i o n s
a n d t h a t d o e s f a c i l i t a t e a n e a s i e r d i s c u s s i o n a s w e t h i n k a b o u t c o n t r a c t i n g t h o s e p r i c i n g m o d e l s
s o i t s n o w f u l l s p e e d a h e a d w e r e f o c u s e d o n e x e c u t i o n a n d g e t t i n g t h e s e t r i a l s u p a n d r u n n i n g a n d d r i v i n g t h e m t o c o m p l e t i o n
t o g e t t h e s e p r o p h y l a c t i c p a t i e n t s t o s w i t c h a n d t o g e t m o r e p a t i e n t s o n p r o p h y l a c t i c t h e r a p y y o u h a v e t o h a v e s o m e t h i n g t h e y r e a l l y w a n t
t h i r d w e s e e a f u l l y i n t e g r a t e d p h y s i c i a n a c u t e o f f e r i n g a s a p r e c u r s o r t o b u i l d i n g a l e a d i n g p l a t f o r m f o r e v o l v i n g p a y m e n t m o d e l s
o b v i o u s l y i t s m o r e f u n t o b e a d d i n g p e o p l e a n d g r o w i n g t h e b u s i n e s s (t h a->b u) t w h e n y o u (*->k) n e (e d t o->w) w e c a n m o v e s w i f t l y a n d t a k e c o s t o u t o f t h e o r g a n i z a t i o n
h e s g o t t h e r i g h t e x p e r i e n c e h e s g o i n g t o b r i n g a t o n o f f o c u s a s w e v e t a l k e d a b o u t t o t a k e w h a t w e t h i n k i s a v e r y
b u t t h a t d o e s n t m e a n t h a t w e w i l l n o t h a v e t h i s s u b j e c t c o m i n g u p i n t h e n e x t o n e s o a s t h e e v o l u t i o n o f t h e m a r k e t s
w i t h t h e r e c e n t d e e p e n i n g o f o u r a d v i s o r y b u s i n e s s w e e x p e c t t o a d d s i g n i f i c a n t l y m o r e v a l u e f o r o u r c a r e d e l i v e r y c u s t o m e r s
m o v i n g n o w t o s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s l a s t q u a r t e r w e a n n o u n c e d t h a t w e a r e i m p l e m e n t i n g a c o m p r e h e n s i v e c o r p o r a t e a n d o p e r a t i n g c o s t r e d u c t i o n p r o g r a m
t h a t (t h a t->*) i s o u r a r g u m e n t a s w e l l t h a t t h e r e i s n o t h e (r e->y) m a y n o t b e a n y b i a s
s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n v o l v e k n o w n a n d u n k n o w n r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s w h i c h m a y c a u s e t h e a c t u a l p e r f o r m a n c e
a n d t h a t s b e c a u s e w e j u s t d i d n t h a v e t h e r i g h t p r o c e s s e s i n p l a c e a n d w e w e r e n t e x e c u t i n g w e l l w e n o w f e e l l i k e
t o u c h i n g o n a l l a s p e c t s b o t h t h e d i g i t a l a n d t r a d i t i o n a l a n d t h e e p i c i s j u s t a g r e a t w a y t o b r i n g t o l i f e
a s f a r a s t h e r e d u c t i o n o f p e o p l e i n c h i l e i t h i n k t h e r e i s a l i t t l e b i t o f e x c i t e m e n t t h e r e w e d o n t s e e a n y m a t e r i a l b i g
c o u l d y o u j u s t m a y b e b e a l i t t l e b i t m o r e s p e c i f i c i n t e r m s o f (t->*) h (e c h i n a h->*) o w d i d c h i n a p e r f o r m i n t h e f o u r t h q u a r t e r i n c o n s t a n t c u r r e n c y
t h e p r o t o c o l s o t h a t w e c a n s t a r t o n t i m e i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
s o a n d t h e p a t t e r n o f o u r s h a r e b a s e d a w a r d s c r e a t e s a h i g h e r l e v e l o f v e s t i n g s a n d e x e r c i s e s i n t h e f i r s t h a l f a n d t h a t s b e e n c o n s i s t e n t o v e r t i m e
y o u m i g h t d e p l o y (t h e->*) k i n d o f w h a t l o o k s t o b e e x c e s s f u n d s a v a i l a b l e t o m e d i c a r e a d v a n t a g e f o r n e x t y e a r
a s w e l l a s t h e q u a l i t y o f e x e c u t i o n o n p r o j e c t s t h e m a n a g e m e n t o f r i s k f o r f u t u r e p r o j e c t s a n d a s t r o n g u n d e r p i n n i n g o f c o n t i n u e d a w a r d s i n f a b s e r v i c e s
w e a l s o r e p o r t e d t h e s e c o n d h i g h e s t a n n u a l n e t i n c o m e a n d e a r n i n g s p e r s h a r e b u t t h a t s t h e b r i g h t p a r t o f t h e s t o r y
i n t h (i->e) s (*->e) a b o u t h a l f o f t h e s e p a t i e n t s b y t h e m i d d l e o f t h i s y e a r a n d w e t h i n k t h a t s a v e r y i m p o r t a n t p o i n t t h a t s a p o i n t w h e r e t h e r e i s c l e a r s e p a r a t i o n
e x c l u d i n g t h e i m p a c t o f o n t i m e w h i c h w e l l g e t t o i n a m i n u t e w e a l s o m a d e g o o d p r o g r e s s i n o u r e f f o r t s t o d r i v e o r g a n i c g r o w t h
a s w e l o o k t o 1 8 d o w e s t i l l e x p e c t t h i s t r a j e c t o r y t o c o n t i n u e a n d o p e r a t i n g c o s t s a v i n g s t o c o v e r f o r t h a t
f u l l s t o r y i s y e t t o b e w r i t t e n a n d t h e n t h e s e c o n d p o i n t t h a t i w o u l d m a k e i s t h a t
i c a n s a y w i t h t h e i n t e r n e t o f t h i n g s o r t h e r e t a i l b u s i n e s s t h a t w e h a v e i n i t a l y (t h e r e->*)
a n i n d i v i d u a l i z e d n e x t b e s t a c t i o n l i s t (s->*) f o r b e t t e r h e a l t h a n d i n d e p e n d e n t c o n s u m e r r e v i e w s f r o m o t h e r p a t i e n t s
w e e x p e c t t o r e c e i v e f i n a l b i d s b y t h e e n d o f n o v e m b e r a n d i c a n t e l l y o u t h a t o v e r a l l w e r e e x t r e m e l y p l e a s e d w i t h t h e i n i t i a l o f f e r s w e r e c e i v e d
g e t t i n g t h a t s c i e n c e r e a d y f o r m a n u f a c t u r e (r->*) a n d u l t i m a t e l y t h e n h a n d o f (*->f) e i t h e r t o a c m o o r t o o u r l a t e r s t a g e p r o c e s s d e v e l o p m e n t
a n d t h e a n a l y t i c s t h a t c a n b e w r a p p e d a r o u n d t h a t p r a c t i c e o p t i m i z a t i o n w h i c h i n c l u d e s a n u m b e r o f
i d o n t h a v e t h a t n u m b e r e x a c t (l y o k->*) a (y a->*) n d t h e n j u s t s o r t o f m o r e g e n e r a l l y a s y o u t h i n k a b o u t
s o (*->i f) h i s t o r y c o n t i n u e s t o b e a g u i d e w e e x p e c t o u r l o w e s t e f f e c t i v e t a x r a t e i n t h e f i r s t h a l f w i t h 1 q t y p i c a l l y s o m e w h a t
f i r s t w e (v e->*) r e a c h e d a s i g n i f i c a n t m i l e s t o n e o f 3 2 m i l l i o n w o r k h o u r s w i t h o u t a l o s t t i m e i n c i d e n t a t t h e c a m e r o n l n g p r o j e c t
s e c o n d h e a l t h s y s t e m s a p p r e c i a t e t h e a b i l i t y t o c o n t r a c t o n a f l e x i b l e b a s i s a r o u n d c e r t a i n c o m p o n e n t s o f t h e i r r e v e n u e c y c l e
w e s a w (a->*) s t r o n g p e r f o r m a n c e i n o u r t e c h a n d c a n d y w o r l d s a s w e l l a s o u r g a m e s a n d t o y c a t e g o r i e s
s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o b o t h k n o w n a n d u n k n o w n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m s u c h s t a t e m e n t s
i t w a s s e t 2 w e e k s a h e a d o f s c h e d u l e o n c e c o m p l e t e t h e m e g p r o j e c t w i l l b e t h e l a r g e s t e t h y l e n e g l y c o l p l a n t i n t h e w o r l d
t h a t a r e a k e y p a r t o f o u r s u c c e s s w i t h g a l a f o l d a n d a l s o l a (i d->y) t h e f o u n d a t i o n f o r o u r f u t u r e g r o w t h a n d i t h i n k i t a l s o r e f l e c t s t h e e s s e n c e
l i v i n g (a->i) n (*->n) o r m a l l i f e w a s n o t a c o n s i d e r a t i o n a n d m a n y p a t i e n t s h a v e r e f e r r e d t o t h i s t i m e a s t h e d a r (k->t) y e a r s
w e v e c h a n g e d o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s o u r c o n t e n t t o b e t h a t m u c h m o r e e n g a g i n g o u r t e c h n o l o g y t o o l s t o b e i n t e g r a t e d i n t o t h e e x p e r i e n c e
w h i c h a r e s e t f o r t h o n s l i d e 6 i t i s w o r t h m e n t i o n i n g a g a i n t h a t w e i n c r e a s e d o u r g u i d a n c e f o r b o t h c o m p a n i e s i n m a y w h e n w e i n i t i a t e d g u i d a n c e f o r t h e c o m b i n e d c o m p a n y
r e a l l y f i n d t h e r i g h t w a y t o e n s u r e t h e p a t i e n t s t h a t n e e d o u r m o n o t h e r a p y o r o u r c o m b i n a t i o n t h e r a p i e s i n t h e f u t u r e h a v e a c c e s s t o i t s o w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o
w e e x p e c t a r t r e v e n u e t o b e u p d o u b l e d i g i t s t h i s y e a r w i t h i m p r o v e d p r o d u c t m a r g i n s r e f l e c t i n g t h e s t r o n g d e m a n d f o r o u r h y d r o p r o c e s s i n g t e c h n o l o g i e s
a s (t h e->a) n e x t s t e p b e y o n d (v a->w i) r (i a->e) b (l->o n) e (*->s) t e s t i n g t h a t f l i p c h i p w i l l m a y b e l e a d i n a g e n e r a t i o n f r o m n o w
t o a c h i e v e t h a t a m b i t i o n w e l l b e m a k i n g a n u m b e r o f b o l d m o v e s w h i c h i l l w a l k t h r o u g h s h o r t l y b u t f i r s t i l l h a n d t h e c a l l o v e r t o n i c k t o d i s c u s s o u r p e r f o r m a n c e a n d o u t l o o k
w e h a v e 1 8 d i f f e r e n t p l a t f o r m s t h e r e a r e n u m e r o u s o p p o r t u n i t i e s t o f u r t h e r r e d u c e t h e c o s t b y c h a n g i n g c e r t a i n d e s i g n s
s o w h a t w e l o o k a t f r o m a n a c q u i s i t i o n p o i n t o f v i e w t h a t i s t h e a d d o n b o l t o n c h a r a c t e r t h a t w i l l h a p p e n f r o m t i m e t o t i m e s o s o r t o f w h e n
w e a r e a l s o w e l l p o s i t i o n e d t o c a p t u r e n e w p o l y p r o p y l e n e p r o c e s s l i c e n s e s a n d c o n t i n u e t o s e e h i g h l e v e l s o f a c t i v i t y i n o u r l i c e n s i n g b u s i n e s s
w e r e f o c u s i n g o n d e v e l o p i n g e v e n m o r e w a y s t o s h a r e a n d c e l e b r a t e a n d l e a r n f r o m e a c h o t h e r a n d t o e n e r g i z e e a c h o t h e r p o s s i b i l i t i e s t h e r e a r e e n d l e s s
t o c r e a t e o u r o n g o i n g f o u n d a t i o n f o r g r o w t h f i n a n c e d r o v e o u r f o c u s o n o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s s u p p l y c h a i n b r o u g h t o u r n e w d i s t r i b u t i o n n e t w o r k o n l i n e
r i g h t n o w f o r o u r d e f e r r e d t a x a s s e t s w e h a v e a f u l l v a l u a t i o n a l l o w a n c e b o o k e d a g a i n s t t h o s e s o w h a t t h a t m e a n s i s t h a t
i s t h e a b i l i t y t o m a k e q u o t a t i o n s o n l o a n s v e r y v e r y q u i c k l y a n d i f y o u c a n t c o m e u p w i t h a r e a s o n a b l e q u o t a t i o n t h a t y o u r e n o t g o i n g t o v a r y f r o m t r e m e n d o u s l y
i s t o a c c e l e r a t e i n v e s t m e n t s i n t h e c o r e r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t p r o g r a m s t h a t e n a b l e u s t o c a p i t a l i z e o n o u r s t r a t e g i c a s s e t s t o d e v e l o p u n i q u e p r o d u c t s o l u t i o n s
s h e s a l r e a d y c h a l l e n g i n g u s i n t h e c l i n i c a l d o m a i n w h a t a d d i t i o n a l t e s t i n g d o w e n e e d t o g e t g o i n g (a->o) n (d->*) o b v i o u s l y t h e p e d i a t r i c i n d i c a t i o n i s o n e t h a t s h e s a c h a m p i o n o f a n d w e v e g o t t o g e t
w e a l s o a r e e n g a g i n g i n s c i e n t i f i c a n d c o m m e r c i a l p a r t n e r s h i p s t o p a i r o u r b e s t i n t e r n a l i n n o v a t i o n (s->*) w i t h t h e b e s t e x t e r n a l i n n o v a t i o n a v a i l a b l e
r e s t a s s u r e d t h a t o u r a l l o c a t i o n o f c a p i t a l w i l l b e a c c o m p l i s h e d i n (a->t h e) c h a r a c t e r i s t i c a l l y d i s c i p l i n e d f a s h i o n t h a t o u r t r a c k r e c o r d d e m o n s t r a t e s a n d t h a t y o u h a v e c o m e t o e x p e c t f r o m u s
b u t t h a t (*->w a) s d u e t o t h i s a c c e s s p r o g r a m s o i s i t f a i r t o s a y t h a t t h e n u m b e r s a r e c o m i n g d o w n b u t t h e n u m b e r o f p a t i e n t s y o u e x p e c t t o b e o n e v e r s e n s e a c t u a l l y i n c r e a s e d c o m p a r e d t o y o u r p r i o r g u i d a n c e
a n d w e s a w (a->*) v a l u e p r o p o s i t i o n w e w o u l d d o t h a t w e w o u l d s t e p i n a n d d o i t w e (*->h a) v e l o o k e d a t o n e a n d m a y b e o t h e r s i d o n t k n o w b u t i d o k n o w t h a t w e w o u l d b e o p e n t o t h a t
o k a y a n d t h e n i n d u l g (i n g->e s) m e w i t h j u s t o n e m o r e b e c a u s e y o u t a l k e d a b o u t a c o u p l e o f n e w u n i t s c o m i n g o n i n i b e l i e v e t h e m i d d l e e a s t a n d a f r i c a a n d
f i n a l l y i w a n t t o t a k e a m o m e n t t o w i s h o u r a t h l e t e s b e s t o f l u c k a t t h e o l y m p i c s a s y o u k n o w w e a r e p r o u d s u p p o r t e r s o f o u r c a n a d i a n o l y m p i c a n d p a r a l y m p i c t e a m s
r i s i n g t r a i l i n g 1 2 m o n t h r e n e w a l r a t e a n d b a s e d u p o n t h e s t r e n g t h o f o u r e v e r y c o m p e v e r y w h e r e c a m p a i g n t h a t w e l a u n c h e d l a s t f a l l
t o g i v e y o u s o m e p e r s p e c t i v e o n h o w o u r e x p a n d e d s a l e s t r a n s a c t i o n d a t a b a s e i s b e i n g l e v e r a g e d i n t o a d d i t i o n a l r e v e n u e l e t m e g i v e y o u s o m e c o n c r e t e e x a m p l e s
w h i l e o u r r e v e n u e h e d g i n g p r o g r a m c o n t i n u e s t o c o n t r i b u t e t o t h e t o p l i n e i t s e x p e c t e d t o h a v e a n e g a t i v e i m p a c t i n e a c h q u a r t e r t h i s y e a r o n a y e a r o v e r y e a r b a s i s
c a n m a k e a s o c i a l i m p a c t a n d c r e a t e a s o c i a l m o v e m e n t t o h e l p c o m m u n i t i e s b e c o m e h e a l t h i e r o u r f i r s t c a m p a i g n w i l l c o i n c i d e w i t h o u r s u m m e r o f i m p a c t l a u n c h
o f c o n t e n t w e d e v e l o p a n d i n t e g r a t e a s w e l l a s p a r t n e r s h i p s (s->*) o t h a t s h o w w e r e a p p r o a c h i n g i t a n d t h a t s w h a t w e r e i n d e v e l o p m e n t o n r i g h t n o w
t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n o r d e r s a n d s a l e s h a s t o (d o w i t h->*) p r o d u c t i o n l e a d t i m e s a s (a->*) l o t o f o r d e r s w e r e b o o k e d i n t h e l a s t 3 m o n t h s
w h i c h w e r e p a r t i a l l y o f f s e t b y d e c l i n e s i n r e m i c a d e a n d n a s o n e x i l l n o w h i g h l i g h t a f e w o f o u r k e y f r a n c h i s e s a n d p r o d u c t l a u n c h e s a n d i m g o i n g t o b e g i n w i t h o n c o l o g y
w h a t i s i g u e s s u n c o m f o r t a b l e i s t h a t w h e n i n v e s t o r s l o o k a t i t a n d y o u g u y s l o o k a t i t y o u d o n t s e e a h i g h e r f o r w a r d c u r v e a n d s o i t s h a r d f o r y o u t o a s c r i b e
f r o m e b i t d a i s t h a t a k i n d o f (d o->a) y o u l o o k a t t h a t a s a f i x e d n u m b e r g o i n g f o r w a r d o r i s t h a t s o m e t h i n g t h a t t r e n d s i n a n u p w a r d d i r e c t i o n o v e r t i m e (i m->*) j u s t c u r i o u s
(*->o u r) d i r e c t e x p e r i e n c e w i t h i t a n d a s a r e s u l t w e d o t h i n k t h a t i t s p r u d e n t f o r u s t o b e f r a n k l y p r e t t y c o n s e r v a t i v e i n t h e r e v e n u e t h a t w e r e g o i n g t o r e c o g n i z e
t h a t a l o t o f t h e l o a n s t h a t h a v e b e e n o r i g i n a t e d f o r p u r p o s e s o f q u i c k t r a n s a c t i o n a r e n o (t->w) j u s t s i t t i n g o n t h e b a l a n c e s h e e t o f o u r f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n c l i e n t s
i n l i n e w i t h o u r c o m p a n y s n e w v i s i o n w e r e c e n t l y a n n o u n c e d o u r p l a n t o r e m o v e a l l a r t i f i c i a l i n g r e d i e n t s f r o m p r o d u c t s t h a t c a r r y o u r b r a n d
c o n s u m e r e n d p r o d u c t s w h i c h a r e m o s t l y l a u n c h e d i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r s o p r o d u c t i o n i s b u i l t u p i n t h e f i r s t h a l f
n o t a b l y d u r i n g v o l a t i l e w h o l e s a l e p r i c e e n v i r o n m e n t s o u r r e t a i l b u s i n e s s h a s h i s t o r i c a l l y e x p e r i e n c e d g r o w t h a s c u s t o m e r s s w i t c h (*->e d) p r o v i d e r s d u e t o h i g h e r b i l l s
t h a t w e r e n o t o n l y l o s i n g n e w p a t i e n t s b u t t h e r e a r e s o m e c o u n t r i e s i n s c a n d i n a v i a a n d e v e n s o m e o t h e r l a r g e r c o u n t r i e s t h (a t a->e y) r e b e g i n n i n g (*->a b o u) t (*->t) o t h i n k a b o u t
t h e w o r k l o a d f o r r e g u l a t o r y a g e n c i e s g i v e n t h e v e r y l a r g e n u m b e r o f s t u d i e s t h a t w e a n d o u r c o m p e t i t o r s a r e d o i n g i n t h i s f i e l d i s q u i t e s u b s t a n t i a l
t o b e a b l e t o c o m p e t e b e t t e r w i t h i n t h a t m a r k e t p l a c e a s i t e x i s t s b u t i w o u l d n t l o o k f o r v e r y s t r o n g g r o w t h m o v i n g f o r w a r d b a s e d u p o n t h a t p r o d u c t f o r t h e f r a n c h i s e
s u b s e q u e n t l y t h e f d a h a s r e q u e s t e d a d d i t i o n a l i n f o r m a t i o n t o e n a b l e t h e i r r e v i e w o f t h (e z->i s) i n (p->f) l a v a f i l e w i t h t h e r e s u l t t h a t a n e w a c t i o n d a t e o f o c t o b e r 2 3 h a s b e e n s e t
s o i t h i n k w e h a v e t o e x e c u t e a n d t o d e m o n s t r a t e t o t h e m s o w e h a v e n o t y e t e n g a g e d w e v e h a d s o m e c u r s o r y d i s c u s s i o n s w i t h t h e a g e n c i e s
o k a y c a n y o u b r e a k t h a t o u t s o w e c a n a c t u a l l y s e e w h a t t h e s i l i c a s g r o w t h i s o r w h e n d o e s f i n (e->d) c h e m s o r t o f w a s h o u t o f t h e n u m b e r s h e r e
o n o u r l a s t c a l l i h i g h l i g h t e d o u r f o c u s o n t a l e n t a n d o u r i n v e s t m e n t i n p r o v i d i n g o u r p e o p l e w i t h t r a i n i n g a n d e x p e r i e n c e s t o t h r i v e i n t o d a y s r e t a i l e n v i r o n m e n t
w e r e m a i n d i s c i p l i n e d i n o u r a p p r o a c h t o e x p e n s e m a n a g e m e n t r e c o g n i z i n g t h e n e e d t o b a l a n c e d e l i v e r i n g i n t h e s h o r t t e r m w h i l e m a k i n g t h e a p p r o p r i a t e i n v e s t m e n t s t o d r i v e l o n g t e r m g r o w t h
a n d m i n d y w i l l s p e a k a b o u t o u r g l o b a l s u m m e r o f i m p a c t c a m p a i g n s h o w i n g h o w w e c a n b e a p o w e r f u l p a r t n e r f o r h e a l t h i n p e o p l e s l i v e s a l l y e a r l o n g
a n t i c i p a t i n g a t r a d i t i o n a l r e v i e w t i m e w e e x p e c t t h e u p d a t e o f t h e e v e r s e n s e s y s t e m w i t h t h e c a l i b r a t i o n r e d u c t i o n i n t h e f i r s t q u a r t e r
b u t g e n e r a l l y t h a t g a s o l i n e d e m a n d i s b e i n g m a d e u p i n t h e m i d d l e e a s t a n d e u r o p e a n d w e v e g o t g o o d m a r k e t p o s i t i o n s i n b o t h o f t h o s e r e g i o n s
w h o s t a y w i t h i n b e c a u s e t h e y w a n t t o c o n t i n u e t h e s u p p o r t o f t h e c o m m u n i t y a s w e l l a s b e i n g a b l e t o c o n t i n u e o n t h e i r h e a l t h j o u r n e y
o u r w i n t e r m a r k e t i n g c a m p a i g n w a s o u r m o s t g l o b a l l y c o o r d i n a t e d a n d i n t e g r a t e d t o d a t e a n d h i g h l i g h t e d t h e f r e e d o m a n d f l e x i b i l i t y o f t h e w e i g h t w a t c h e r s p r o g r a m
w e d o f e e l a n d w e d o k n o w t h a t w h e n f a m i l i e s l o o k t o g e t h e a l t h i e r t o g e t h e r i t w o r k s b e c a u s e t h e y h a v e s u p p o r t
t h a t s w h y w e a r e e n g a g e d i n a d v a n c i n g m o r e a f f o r d a b l e h o u s i n g m o r e r e l i a b l e t r a n s p o r t a t i o n a n d m o r e s u s t a i n a b l e e m p l o y m e n t a s w e l l a s t h e d a t a i n t e g r a t i o n t o b e t t e r c o o r d i n a t e t h e s e a n d o t h e r s e r v i c e s
t h e a c c e l e r a t e d a m o r t i z a t i o n w a s r e c o r d e d i n t h e t h i r d q u a r t e r b e c a u s e o f t h e r e q u i r e m e n t t o c l a s s i f y o u r d e b t a s c u r r e n t a n d o u r i n t e n t t o p a y d o w n o u r d e b t w i t h t h e p r o c e e d s f r o m t h e t e c h n o l o g y s a l e
w e n t s t r a i g h t t o c h r o n i c d o s i n g t o x i c o l o g y s t u d i e s w h i c h a r e r a t h e r l o n g a n d t a k e a l o n g t i m e t o r e a d o u t a n d w h i c h w e r e n o t c o m p l e t e b e f o r e w e i n i t i a t e d o u r s i n g l e d o s e s t u d y t h a t s t h e f i r s t p a r t o f t h e q u e s t i o n
g e n e r a l a n d a d m i n i s t r a t i v e c o s t s a r e h i g h e r b e c a u s e o f a n i n c r e a s e i n i t c o s t (s->*) i n c l u d i n g c o s t (s->*) f o r o u r t r a n s p o r t a t i o n m a n a g e m e n t s y s t e m a n d h u m a n r e s o u r c e s y s t e m a s w e l l a s a n i n c r e a s e i n p r o f e s s i o n a l f e e s
o u r m i d d l e m a r k e t r e s u l t s w e r e t e m p e r e d a s w e s h a r e d w i t h y o u a t t h e i n v e s t o r c o n f e r e n c e a n d l a s t q u a r t e r a n d t h a t r e a l l y r e l a t e d t o h o w c o m p e t i t o r s c h o s e t o a d d r e s s t h e r e i n t r o d u c t i o n o f t h e h e a l t h i n s u r e r s t a x a t t h e e m p l o y e r c u s t o m e r l e v e l
n o s e v e r e o r s e r i o u s a d v e r s e e v e n t s h a v e o c c u r r e d i n t h e p h (y->i) o x t r i a l a n d t h e r e h a v e b e e n n o c l i n i c a l l y s i g n i f i c a n t c h a n g e s i n e l e c t r o c a r d i o g r a p h y v i t a l s i g n s a n d l a b o r h e m a t o l o g y v a l u e s
w h a t t h e y s a y t h e y w a n t c o n s i s t e n t l y i n o u r m a r k e t r e s e a r c h (a->i) n (d->*) p u b l i c f o r u m s (a->i) n (d->*) s u r v e y s p r e s e n t e d a t m e d i c a l c o n f e r e n c e s l i k e t h e o n e a t (*->t h e) a l l e r g y c o l l e g e m e e t i n g a c o u p l e o f w e e k s a g o i s t h e y w a n t a n o r m a l l i f e
w h i c h i s o p t i m a l l y l o c a t e d c l o s e t o t h e p e r m i a n b a s i n a n d e a g l e f o r d s h a l e n e x t d e c a d e i s l e d b y a n e x p e r i e n c e d t e a m w i t h a p r o v e n t r a c k r e c o r d o f s u c c e s s f u l l n g p r o j e c t d e v e l o p m e n t a n d m a r k e t i n g
a d d i t i o n a l l y w e t h i n k a n y r i s e i n i n t e r e s t r a t e (s->*) p o i n t s t o t h e e x p e c t a t i o n s o f h i g h e r e c o n o m i c g r o w t h a n d (t h e->*) r i s i n g i n c o m e s b o t h o f w h i c h w (i l->o u) l (*->d) b e s u p p o r t i v e o f (t->*) h (e h->*) o m e p r i c e s a n d f u n d a m e n t a l c o l l a t e r a l p e r f o r m a n c e
y o u p r o b a b l y c a n t e l l a l s o t h a t o p t (u->i) m i s (i n->m) p r e t t y s t r o n g p o s i t i o n r i g h t n o w a n d i s p e r f o r m i n g e x c e p t i o n a l l y w e l l t h a t (w a->*) s a l w a y s t h e t i m e p e r i o d t h a t w e l o o k t o t o m a k e t h e s e k i n d s o f t r a n s i t i o n s
s o w i t h r e t a i l d i s r u p t i o n t h a t c o n t r o l o f d i s t r i b u t i o n s y s t e m b e c o m e s e v e n m o r e i m p o r t a n t b u t i w a n t t o t e l l y o u s o m e t h i n g i f w e b e l i e v e i f w e b e l i e v e a n d w e h a v e n t c o m e t o t h a t c o n c l u s i o n a t a l l
w h i l e t h e m a r k e t i s v e r y c o m p e t i t i v e w e a r e s e e i n g o p p o r t u n i t i e s i n b o t h s m a l l a n d m i d d l e m a r k e t c r e d i t s d u e t o o u r k n o w l e d g e o f t h e m a r k e t o u r n i m b l e n e s s a n d o u r r e p u t a t i o n p r o v i d i n g c e r t a i n t y o f e x e c u t i o n
t h e m o s t s i g n i f i c a n t f e a t u r e i n o u r d e p o s i t m i x i s t h a t o u r c o m m e r c i a l d e p o s i t s t r u c t u r e h a s a l l o w e d u s t o m a i n t a i n a n a v e r a g e o f 3 3 o f d e p o s i t s i n n o n i n t e r e s t b e a r i n g a c c o u n t s
t h e r e a r e n o r e d f l a g s b u t w e w i s h t o m a k e s u r e t h a t w e a r e i n c o m p l e t e a l i g n m e n t w i t h t h e a g e n c y o n t h i s p i v o t a l s t u d y
b u t a t a s u b s t a n t i a l l y l o w e r r a t e t h a n w o u l d h a v e p r e v i o u s l y a p p l i e d t o a c t u a l r e p a t r i a t i o n s o n e t i t p r o v i d e s a m u c h m o r e e f f i c i e n t f r a m e w o r k i n w h i c h t o r e p a t r i a t e o u r i n t e r n a t i o n a l c a s h
h o m e s t r e t c h a n d w e r e a c t u a l l y g e a r i n g u p o u r c o m m e r c i a l r e a d i n e s s t o b e a b l e t o l a u n c h t h i s i n a c o m p e t i t i v e m a r k e t w i t h a g r e a t p r o f i l e d r u g s o w e l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o k e e p y o u u p d a t e d a n d h a v e a g r e a t (d a y->*)
b y a s s u r i n g y o u t h a t w e h a v e m a d e a g r e a t d e a l o f p r o g r e s s o n t h e k e y i n i t i a t i v e s a n d d e c i s i v e a c t i o n s t h a t i d i s c u s s e d o n l a s t q u a r t e r s c a l l o u r i n t e n s i v e e f f o r t s r e m a i n s q u a r e l y f o c u s e d o n 5 k e y p r i o r i t i e s
o u r e n t i r e l e a d e r s h i p t e a m i s c o m m i t t e d t o w o r k i n g t o g e t h e r t o d r i v e o u r k e y s t r a t e g i e s f o r w a r d a n d r e s e t o u r c u l t u r e b y e m p o w e r i n g t h e m a n y t a l e n t e d e m p l o y e e s w e h a v e a r o u n d t h e w o r l d
a n d o u r m a n y o t h e r h e a l t h b e n e f i t s a n d h e a l t h s e r v i c e s o f f e r i n g s a r e a l l e l e m e n t s o f a b r o a d e r s t r a t e g i c m i s s i o n g l o b a l l y t o h e l p p e o p l e l i v e h e a l t h i e r l i v e s a n d t o h e l p m a k e t h e h e a l t h s y s t e m w o r k b e t t e r f o r e v e r y o n e
k e y t o t h e f u t u r e o f t h e c o m p a n y t h e s e c o n d i s t h o u g h t h a t w e h a v e b e e n i n v e s t i n g m o r e i n e n g i n e e r i n g r e s o u r c e s t o s u p p o r t l a r g e r c u s t o m e r s a n d g e n e r a l l y t h o s e t e n d t o b e i n t h e c o n s u m e r e l e c t r o n i c s a n d l o g i s t i c s s p a c e
a n d e x p e c t t o h a v e 3 p r o d u c t c a n d i d a t e s i n c l i n i c a l d e v e l o p m e n t i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 9 d u r i n g w h i c h w e e x p e c t t o a c h i e v e a n u m b e r o f i m p o r t a n t u p c o m i n g c l i n i c a l a n d r e g u l a t o r y m i l e s t o n e s s p e c i f i c a l l y
a n d r i g h t n o w o u r b e l i e f i s t h a t w e c a n r u n i t b e t t e r t h a n g o i n g t (*->h r) o (*->u g h) t h e w h o l e p a i n o f r e f r a n c h i s i n g a n d t h e n l i v i n g w i t h a l l t h e f r i c t i o n w e d o n t b e l i e v e t h a t g o i n g b a c k a n d f o r t h f r o m o w n i n g i t r e f r a n c h i s i n g i t o w n i n g i t a g a i n
o v e r a l l a d v a n c e s i n p r o d u c t i v i t y a c r o s s e a c h o f o u r b u s i n e s s e s r e a l l y h e l p e d d r i v e o p e r a t i n g l e v e r a g e a s w e l l s o e a c h o f t h o s e w e r e t h e r e a l d r i v e r s o f t h e o p e r a t i n g a n d (t h e->*) f i n a n c i a l i m p r o v e m e n t s o v e r t h e q u a r t e r
i a m s u r e y o u w o u l d a g r e e t h a t w i t h o u t t h e a g r e e m e n t o f t h e f d a w e w i l l n o t b e a b l e t o r e l e a s e a n y d a t a b e f o r e t h e s t u d y i s c o m p l e t e d i n 2 y e a r s
n o w w e a r e l a r g e l y a l i g n e d a n d t h a t s w h y r e t a i l e r s g i v e u s s u c h h i g h m a r k s b e c a u s e w h e n y o u t a l k t o p e p s i c o y o u h a v e a n a l i g n e d s y s t e m o n s n a c k s a n d b e v e r a g e s t h a t s e r v e s t h e r e t a i l e r v e r y w e l l
t h i s w i l l r e p r e s e n t t h e f i r s t i n t e l l i g e n t c o n s u m e r d i r e c t e d h e a l t h i n f o r m a t i o n c a p a c i t y i n t h e m a r k e t s w e s e r v e a n d w e h o p e o v e r t i m e i t c o u l d h e l p t r a n s f o r m t h e w a y h e a l t h i n f o r m a t i o n i s u s e d i n t h e c a r e p r o c e s s
t h e s e n e w o n b o a r d i n g s w i l l c o n t i n u e t o r a m p u p i n t h e f i r s t a n d s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 7 w e w e r e a l s o s u c c e s s f u l s e c u r i n g s e v e r a l m u l t i y e a r c o n t r a c t r e n e w a l s (t h e->*)
o r m o d e s t i n c r e a s e i n s a m p l e s i z e j u s t w a n t e d t o c o n f i r m w h e t h e r t h e r e m i g h t b e (a n y->*) t r i g g e r (s->*) f o r (a->*) p o t e n t i a l t r i a l s t o p p a g e o n e i t h e r e f f i c a c y o r f u t i l i t y a t t h a t p o i n t
w e w e r e n o t e x p e c t i n g a d i f f e r e n t t i m e o f o n s e t b u t i t d o e s a p p e a r t h a t i n t h e t r i a l s o f a r o u r n a d (i->e a) r i s a c h i e v e d b y 6 w e e k s
p r o b a b l y a l i t t l e b i t s l o w e r f o r w h a t w e o w n g o t i t a n d t h e n t h e r e g u l a t o r y r e f o r m t h a t y o u m e n t i o n e d i n y o u r o p e n i n g c o m m e n t s t h a t y o u e x p e c t t o s e e f r o m t h i s a d m i n i s t r a t i o n
i n f o r m a t i o n p r e s e n t e d o n t h i s c a l l i s c o n t a i n e d i n t h e e a r n i n g s r e l e a s e w e i s s u e d t h i s m o r n i n g a n d i n o u r f o r m 8 k d a t e d a p r i l 1 7 2 0 1 8 w h i c h m a y b e a c c e s s e d f r o m t h e i n v e s t o r s p a g e o f t h e c o m p a n y s w e b s i t e
y e s i t h i n k o u r a n t i c i p a t i o n i s t h a t w e s t a r t o f f w i t h t h e p h 1 a n d p h 2 p a t i e n t s i n t h e f i r s t q u a r t e r o f n e x t y e a r a n d s o o n t h e r e a f t e r
a n d r e t a i n o u r e x c e l l e n t c r e d i t q u a l i t y i s b a s e d o n o u r r o c k s o l i d p h i l o s o p h y a n d s t r a t e g y o f s t i c k i n g t o l e n d i n g i n o u r p r i m a r y m a r k e t w h i c h w e k n o w s o w e l l (i t->*)
(*->o n) w h a t t h e p r i c e i s o n t h e d a t e t h a t t h e o p t i o n s a r e g r a n t e d i w o u l d e s s e n t i a l l y s a y t h a t b e c a u s e (o f->*) t h e a n n u a l g r a n t t h e e x e r c i s e p r i c e w i l l b e l o w e r t h a n i t w a s l a s t y e a r
a s w e l l a s h i g h e r e m p l o y e e r e l a t e d e x p e n s e s a s s o c i a t e d w i t h i n c r e a s e d h e a d c o u n t n e c e s s a r y t o s u p p o r t t h e c o m p a n y s g r o w t h p a r t i a l l y o f f s e t b y l o w e r p l a t f o r m r e l a t e d e x p e n s e s
o u r f a b r i c a t i o n s e r v i c e s b u s i n e s s c o n t i n u e s t o d e l i v e r r e l i a b l e u n d e r p i n n i n g w o r k a n d r e a l l y s e t t h e p a c e w i t h a n i n c r e a s e i n n e w a w a r d s o f m o r e t h a n 7 0 v e r s u s t h e y e a r a g o q u a r t e r
w e r e c o m m i t t e d t o i n n o v a t i v e s o l u t i o n s a n d w e a r e c u r r e n t l y e x p l o r i n g a n d i m p l e m e n t i n g t e c h n o l o g y t o g e n e r a t e g r e a t e r e x e c u t i o n e f f i c i e n c i e s t o e n h a n c e b e n c h m a r k i n g a n d r i s k m a n a g e m e n t p r o c e s s e s
a s i m e n t i o n e d o n p r e v i o u s c a l l s o u r s t r a t e g y h a s b e e n t o t a r g e t s p e c i f i c v e r t i c a l s a n d a c c o u n t s i n a d d i t i o n t o p r o v i d i n g o u r o v e r a l l c u s t o m e r b a s e w i t h m u l t i m o d a l s o l u t i o n s
o u r p l a n i s t o r u n i t a s f u l l a s p o s s i b l e o n s i d i n g b u t w e a r e r e t a i n i n g t h e c a p a b i l i t y t o m a k e c o m m o d i t y o s b i n t h a t p l a n t
w i t h t h i s r e c e n t a p p r o v a l w e w i l l r e c o r d a n o t h e r l o s s o n d e b t p r e p a y m e n t i n t h e s e c o n d q u a r t e r o f 2 0 1 9 w h e n t h i s p a y m e n t i s m a d e
t h e m e s s a g e t h a t i w a n t t o g i v e y o u i s w e w i l l a l w a y s g r o w o n a v e r y d i s c i p l i n e d f a s h i o n i f t h e r e s a n o p p o r t u n i t y w e h a v e t o s e e t h a t i t m a k e s s e n s e (*->t h a t)
o u r c o m m i s s i o n e x p e n s e s w e r e u p i n t h e y e a r d r i v e n b y a n e w c o m m i s s i o n m o d e l f o r o u r b r a n d e d r e t a i l c h a n n e l a s w e l l a s (t->*) h (e h->*) i g h e r g r o s s c o n n e c t i o n s
a s w e f a s t f o r w a r d (t h e->a) y e a r o u t a n d i r e a l i z e t h e r e s m o v i n g p a r t s w i t h w a s h i n g t o n a n d e v e r y t h i n g e l s e b u t i n o t h e r w o r d s y o u v e j u m p e d a r o u n d a l o t a n d
a l i g n e d t o o u r s t r a t e g y o f p i v o t i n g t o t h e i n t e l l i g e n t e d g e w e h a v e b e e n m a k i n g s i g n i f i c a n t i n v e s t m e n t s t h a t h a v e g i v e n u s a l e a d e r s h i p p o s i t i o n i n t h i s h i g h g r o w t h m a r k e t o p p o r t u n i t y
i s v e r y f o c u s e d o n m a k i n g s u r e t h a t w e d r i v e t h o s e c o s t s d o w n a n d i l l r e f e r y o u t o a c o u p l e o f p r e s e n t a t i o n s t h a t w e v e s h o w n o n t h a t
(t h e->*) c o r p o r a t i o n h a s r e m a i n e d d i s c i p l i n e d i n i t s i n v e s t m e n t p r o g r a m s e l e c t i v e l y a d v a n c i n g s t r a t e g i c o p p o r t u n i t i e s a c r o s s t h e v a l u e c h a i n
o n t h e m u l t i f a m i l y f r o n t w e c u r r e n t l y e x p e c t t h e m a r k e t t o r e m a i n r e l a t i v e l y f l a t i n t h e f i r s t q u a r t e r d u e t o o v e r s a t u r a t i o n i n t h e m a r k e t a n d p r i c i n g p r e s s u r e
a n d p a y m e n t o f t h e c o u p o n o n o u r e u r o h y b r i d (s->*) w e r e l a r g e l y o f f s e t b y f r e e c a s h f l o w g e n e r a t e d d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r
i a m e x c i t e d a b o u t t h e c o m p a n y p o s i t i o n a n d a g a i n s t o u r s t r o n g m a r k e t b a c k d r o p w e a r e w e l l o n t r a c k t o m e e t o r e x c e e d o u r f u l l y e a r f i n a n c i a l c o m m i t m e n t s
y o u m u s t b e u n d e r e a r n i n g i n t h a t s e g m e n t c a n y o u g i v e u s s o m e s e n s e o f h o w m u c h y o u a r e u n d e r e a r n i n g b y w h e t h e r i t s i n t e r m s o f m a r g i n s o r d o l l a r s
s o m e t h o u g h t s o n w h a t m i g h t h a p p e n i n t h e t a r i f f l a n d s c a p e a n d h o w y o u m i g h t b e p r e p a r i n g f o r v a r i o u s e v e n t u a l i t i e s a n d h o w w e m i g h t
a n d f i n a n c i a l a r c h i t e c t u r e l a i d o u t f o r y o u a t t h e s e c u r i t (i e s->y) a n a l y s t m e e t i n g i n 2 0 1 7 i m l o o k i n g f o r w a r d t o c l o s i n g o u t t h e f i s c a l y e a r w i t h a n o t h e r s t r o n g q u a r t e r
l o o k i n g a t t h e f u l l y e a r w e l l c o n t i n u e t o t a k e a d v a n t a g e o f h e a l t h y d e m a n d a n d g r o w o u r v o l u m e b u s i n e s s m u c h b e t t e r t h a n e x p e c t e d w h i c h o p t i m i z e s o u r o p e r a t i n g p r o f i t
w e h a v e s a i d i n t h e p a s t t h a t w e w o u l d o n l y c o n s i d e r r e p u r c h a s i n g a n y o f t h o s e t w i n r e (e f s->i t) p r e f e r r e d s h a r e s a t a d i s c o u n t a n d w e w e r e a b l e t o d o t h a t
a n d t h e i n c r e m e n t a l i n v e s t m e n t s i n p r o d u c t a n d s a l e s c a p a c i t y a l l g e n e r a l l y i n l i n e w i t h t h e q 1 e x p e c t a t i o n s w e s e t f o r y o u l a s t q u a r t e r
t h e f i r s t i n d i c a t i o n s a r e p r o m i s i n g a b o u t t h e t a k e u p a n d i n f l o w v a l u e o f t h e s e p r o p o s i t i o n s a n d o u r a b i l i t y t o u p s e l l a d d i t i o n a l c o n t e n t p a c k a g e s
w e a c h i e v e d s o l i d r e s u l t s f r o m e a c h o f o u r b u s i n e s s s e g m e n t s a n d r e m a i n s t e a d f a s t o n m a n a g i n g c o s t s a n d o p e r a t i n g e f f i c i e n t l y
t h e s e c o n d t r a n s a c t i o n w a s o u r a c q u i s i t i o n o f c o m p a n i e s o w n e d b y t h e b a s s f a m i l y w h i c h m o r e t h a n d o u b l e d o u r p e r m i a n b a s i n r e s o u r c e s
o u r o v e r a l l d e p o s i t b o o k s h r a n k t h i s q u a r t e r b u t w i t h l o w e r l o a n b a l a n c e s a n d o u r d e s i r e t o i n c r e a s e o u r l o a n t o d e p o s i t r a t i o w e d o n t v i e w t h i s a s a n e g a t i v e
k i n d o f l e v e r s t h a t w e s h o u l d b e w a t c h i n g t o g e t p u l l e d o r n e e d t o s e e i n t h e m a r k e t t o r e a c h t h a t t a r g e t s o o n e r o r l a t e r
a s c e o i h a v e t h e f u l l a u t h o r i t y t o u n d e r t a k e t h i s a n a l y s i s a n d i m p l e m e n t t h e r i g h t a c t i o n s t o m e e t o u r o b j e c t i v e s
i t h i n k e v e r y b o d y s r e a l l y e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t y (i n->*) g u y a n a a n d i t h i n k t h e r e s a l o t o f e n t h u s i a s m m o v i n g f o r w a r d a n d w i t h t h a t c o m e s a l o t o f g o o d t h o u g h t s (i->a) n (*->d) i n n o v a t i o n
b u t t h (e t h->*) i n g t o k e e p i n m i n d a g a i n i s t h a t p o n y i s a l i q u i d l i n e l i q u i d s l i n e i t s i m p o r t a n t f o r s h i p p e r s t o m a i n t a i n h i s t o r y
a n d w e h a v e e n t e r t a i n e d c o n v e r s a t i o n s w i t h s o m e a b o u t e x t e n d i n g t h e i r c o n t r a c t s w e c o n t i n u e t o h a v e t h o s e c o n v e r s a t i o n s
n o w g o i n g b a c k t o t h e p o i n t a r o u n d t h e p a c e o f o u r i n v e s t m e n t p r o g r a m t h a t p a c e i s g o i n g t o b e d r i v e n b y v a l u e o p t i m i z a t i o n
o u r v i s i o n f o r c a p s t a r i s t o b e a h i g h p e r f o r m i n g f i n a n c i a l i n s t i t u t i o n k n o w n f o r s o u n d p r o f i t a b l e g r o w t h
(o t h e r->*) d y n a m i c t h a t i s g o i n g t o h e l p u s a s w e l l i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r (i s->*) t h e m o r e w e a r e p r o g r e s s i n g i n t o t h e y e a r t h e m o r e w e a r e b e n e f i t i n g f r o m o u r e f f i c i e n c y p r o g r a m
i t i s g o i n g t o b e d r i v e n b y o u r a b i l i t y t o g e t o u r p o r t f o l i o t o a p l a c e w h e r e w e t h i n k w e h a v e t h e o p t i m a l v a l u e
m i x w i l l a l s o p l a y a n i m p a c t s o w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o m i x u p a n d g r o w t h e h i g h e r m a r g i n p i e c e s o f t h e p o r t f o l i o w e v e g o t s o m e n i c e t r a c t i o n i n 1 8 w e d e x p e c t t h a t
t e c h n o l o g i e s b e c a u s e u l t i m a t e l y m u c h o f t h a t d a t a i n t h e i n d u s t r i a l s p a c e i s a n a l o g d a t a w h i c h h a s t o b e d i g i t i z e d a n d t h e n a n a l y z e d
a n i n c r e a s i n g l y o p t i m i z e d s u p p l y c h a i n a n (d->*) e n h a n c e d s a l e s a n d m a r k e t i n g p l a t f o r m a n d a f o c u s o n d e v e l o p i n g t h e t a l e n t e d t e a m w e n e e d t o w i n i n o u r m a r k e t s
f u r t h e r m o r e o u r t a r g e t e d h o u s e h o l d m a r k e t i n g i s d e l i v e r i n g a s i g n i f i c a n t s a v i n g i n m a r k e t i n g e x p e n s e s c o m p a r e d t o l a s t y e a r
a s y o u t h i n k a b o u t t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n o r d e r s a n d u n i t s k e e p i n m i n d t h a t r o u g h l y 2 5 o f t o t a l p o i n t n e x t o r d e r s a r e r e l a t e d t o n e w a t t a c h
w h a t i s n e w i s t h e d e g r e e t o w h i c h w e a r e a l i g n i n g a l l a s p e c t s o f o u r b u s i n e s s t o a c h i e v e t h i s g o a l f r o m i n t e r n a l t a r g e t s e t t i n g t o h o w w e m e a s u r e o u r p e r f o r m a n c e
w e a r e t r a n s f o r m i n g l (p->t) i n t o a b u i l d i n g s o l u t i o n s c o m p a n y a n d t h e f i n a n c i a l r e s u l t s r e f l e c t t h a t c h a n g e
p r o v i d e t h e r e p l a y n u m b e r (*->i d) l i k e t o t h a n k e v e r y b o d y f o r p a r t i c i p a t i n g i n o u r c a l l w e r e a l w a y s h e r e w i t h a n y f o l l o w u p q u e s t i o n s y o u m a y h a v e
t h e s u s t a i n e d r e b o u n d i n o i l p r i c e s i s h e l p i n g t o e a s e b u d g e t c o n s t r a i n t s (i t->a n d) e v e n r e l e a s e (d->*) s o m e l a r g e i n f r a s t r u c t u r e p r o j e c t s
f o r t h e k i n d o f p r o j e c t s y o u r e p u r s u i n g f o r t h e s h o r t c y c l e t i m e a n d i s i t s o m e t h i n g t h a t y o u f e e l y o u l l b e a b l e t o m a n a g e e f f e c t i v e l y
i f t h e m a r k e t i s g o o d e n o u g h y o u c o u l d p r e t t y m u c h r u n i t a l l t h e t i m e o n s i d i n g w h i c h i k n o w t h a t s n o t r e a l i s t i c d a y 1 b u t t h a t s p h y s i c a l l y p o s s i b l e r i g h t
a f t e r l i z a (4->p o r) t h e r i g w i l l d r i l l a d e l i n e a t i o n w e l l a t p a y a r a t h a t w i l l a l s o t e s t a d e e p e r e x p l o r a t i o n p r o s p e c t
s o a s y o u h i g h l i g h t e d b r a d m o v i n g i n t o y o u r s e c o n d y o u r f i r s t q u e s t i o n t h e r e a r e a n u m b e r o f l n g p r o j e c t s t h a t w e a r e c o n c u r r e n t l y p r o g r e s s i n g
i t s a g o o d q u e s t i o n t h a t i d o n t h a v e t h e s p e c i f i c a n s w e r f o r b u t i k n o w t h a t w e h a v e p l a n s t o d r i l l a d i s p o s a l w e l l
i s v e r y h i g h i t s s t r o n g e r a c q u i s i t i o n c u r r e n c y h o w d o y o u t h i n k a b o u t t h a t n o w h o w a r e y o u s i t t i n g i n t e r m s o f p o t e n t i a l l y l o o k i n g f o r
a s w e l l w h e n y o u a c c e l e r a t e a c t i v i t y y o u r e g o i n g t o h a v e t o s h u t i n y o u r i m m e d i a t e l y o f f s e t w e l l s (s->*) o w e r e g o i n g t o s e e a l i t t l e b i t o f a n i m p a c t (f->t) o (r->*) t h a t i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
o u r m a i n g o a l h e r e i s t o p o s i t i o n u s a s b e s t a s p o s s i b l e t o g e t a s m a n y b a r r e l s i n t o o u r p i p e l i n e a t c u r r e n t
o u r s t r o n g h o u s e h o l d p r o p o s i t i o n l e d t o c o n t i n u e d g r o w t h i n b u n d l e d s e r v i c e s n o w l e t s m o v e t o m o b i l e
b u t i t s n o t c h o o s i n g o n e o r t h e o t h e r a t t h i s p o i n t i t s a m a t t e r o f m o v i n g t h e m a l l f o r w a r d a n d d e p e n d i n g o n a l l t h e d i f f e r e n t v a r i a b l e s t h a t h a v e t o w o r k
r e s e a r c h r e c e n t l y c o n d u c t e d b y g r e e n w i c h a s s o c i a t e s f u r t h e r v a l i d a t e (s->*) t h e s t r e n g t h a n d e f f e c t i v e n e s s o f o u r b a n k e r s
m o v i n g o n t o i r a n w e s a w a c o n s i s t e n t p e r f o r m a n c e f r o m t h e b u s i n e s s w i t h s e r v i c e r e v e n u e i n t h e t e e n s w h e r e w e w e r e
f o r e x a m p l e w e r e c e n t l y c o n c l u d e d a l a r g e d e a l w i t h a b n (a->u) m r o w h e r e w e w i l l p r o v i d e c o n n e c t i v i t y a n d s e c u r i t y s e r v i c e s
o n t h e o i l s a n d s (s->*) i d e (y->*) o u (k n o w o u->*) r l o n g h i s t o r y i n c o l d l a k e a n d t h e n l o o k i n g a t h o w w e s t e p (p e d->*) t h e t e c h n o l o g y o u t f u r t h e r
a n d s t i l l g e n e r a t i n g a d d i t i o n a l c a s h o v e r a n d a b o v e t h a t w h i c h g i v e s u s m o r e f l e x i b i l i t y t o d o m o r e t h i n g s w i t h t h e b u s i n e s s s o w e h a v e n o t b a c k e d o f f o n o u r i n t e r e s t i n l o o k i n g a t
a s i s a i d l a s t q u a r t e r o u r n e e d t o i n v e s t r e m a i n s a n d w e r e m a i n f o c u s e d o n d r i v i n g l o n g t e r m v a l u e w e l o o k f o r w a r d t o c o n t i n u i n g t o u p d a t e y o u o n o u r p r o g r e s s i l l n o w h a n d t h e c a l l b a c k o v e r t o r i c h t h a n k s b r i a n
a g o o d p o r t i o n o f o u r c a p e x i n v e s t m e n t h a s b e e n m a d e o v e r t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s a n d a g a i n p l a n (*->n e d) f o r t h i s y e a r t o c o n t i n u e t h a t m o m e n t u m a n d c o n t i n u e t o o p t i m i z e p r o d u c t i v i t y (*->a n d)
a g o o d e x a m p l e o f t h i s i s t h a t w h i l e o u r n e w c a s t l e f a c i l i t y b u i l t a n u m b e r o f p r o j e c t s i n t h e f i r s t h a l f a n d c o n t r i b u t e d q u i t e w e l l t o t h e f i r s t h a l f e a r n i n g s t h e f a c i l i t y i s n o w t e m p o r a r i l y b e t w e e n p r o j e c t s
w e a l s o t o o k s u b s t a n t i v e a c t i o n s o n o u r s i m p l i f y a n d s t r e a m l i n e i n i t i a t i v e d u r i n g q 1 w e i n c r e a s e d f o c u s o n o u r r e s t o f t h e w o r l d s e g m e n t a n d e x i t e d o u r s h o p p i n g b u s i n e s s e s i n j a p a n a n d b r a z i l 2 o f o u r t o p 1 0 c o u n t r i e s
s i m i l a r t o p r i o r y e a r s w e e x p e c t d i s t r i b u t i o n f i r s t q u a r t e r m a r g i n s t o b e l o w e r r e l a t i v e t o s u b s e q u e n t q u a r t e r s i n p a r t d u e t o t h e t i m i n g o f c e r t a i n e m p l o y e e r e l a t e d e x p e n s e a c c r u a l s t h a t l a r g e l y r e v e r s e l a t e r i n t h e y e a r
t o s e e s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r a n d b e a r i n g s a s w e a l l k n o w h i s t o r i c a l l y h a s b e e n o u r m o s t p r o f i t a b l e p r o d u c t l i n e s o t h a t h a s a d i s p r o p o r t i o n a t e i m p a c t a s w e g o t h r o u g h t h e y e a r
c a p a c i t y a d d i t i o n t o t h e i n d u s t r y o f a n y w h e r e b e t w e e n 3 0 0 (0 0->*) u n i t s t o a s h i g h s o m e e s t i m a t e s c l a i m i n g 5 0 0 (0 0->*) i t h i n k t h a t t h e n u m b e r w i l l b e
t h e r e s m u c h m o r e t o d o h e r e b u t t h e t e a m i s h a r d a t w o r k a n d t h e p r o g r e s s w e v e m a d e i n o u r o t h e r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s g i v e s u s t h e o p p o r t u n i t y t o e x p a n d o u r c u s t o m e r e x p e r i e n c e e f f o r t s t h r o u g h o u t t h e b a l a n c e o f 2 0 1 6 c o m i n g o u t o f t h e f i r s t q u a r t e r
a d d i t i o n a l l y s t r o n g c a s h g e n e r a t i o n c o u p l e d w i t h a h e a l t h y b a l a n c e s h e e t m a k e s u s v e r y c o m f o r t a b l e t h a t w e h a v e a m p l e r e s o u r c e s t o f u n d o u r c a p i t a l e x p e n d i t u r e s s u p p o r t i n g b o t h o r g a n i c g r o w t h a n d p r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t s
b r o a d l y d u r i n g t h e q u a r t e r w e d i d n o t e s o m e c h o p p i n e s s i n t h e n e w h o m e s t a r t s h o w e v e r w e a r e r e l a t i v e l y i n s u l a t e d b y t h i s a s a l a r g e p o r t i o n o f o u r s a l e s c o m e f r o m a r o b u s t r e p a i r a n d r e p l a c e m e n t c y c l e
t h r o u g h t h e y e a r s w e h a v e s t a t e d t h a t o u r g o a l w a s t o d r i v e (*->a t t) r (*->a c t) i (*->v e r i) s k a d j u s t e d r e t u r n s a n d w e h a v e s p o k e n a t l e n g t h a b o u t t h e p i l l a r s o f o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n s t r a t e g y t h r o u g h o u r c o m m u n i c a t i o n w i t h t h e i n v e s t m e n t c o m m u n i t y
t h e s e i n v e s t m e n t s d e m o n s t r a t e c o m m e r c i a l t r a i l e r p r o d u c t (s->*) c o m m i t m e n t t o c o n t i n u e t o g r o w a n d d i v e r s i f y t h e b u s i n e s s o r g a n i c a l l y b y e x p a n d i n g t h e i r f o c u s i n t o a d j a c e n t t r a n s p o r t a t i o n m a r k e t s f r o m t h o s e w e p r e s e n t l y s e r v e
t h e i n c r e a s e w a s l a r g e l y f o c u s e d o n a f e w s p e c i f i c o b j e c t i v e s f o r e x a m p l e w e i n t e g r a t e d o u r i d e (e->a) l o p e r a t i o n s m o v i n g i d e (e->a) l d i s t r i b u t i o n i n t o o u r k e n t u c k y f a c i l i t y a n d i n t e g r a t i n g i d e (e->a) l i n t o t h e g r o u p o n s i t e
w e r e e x c i t e d a b o u t t h e p r o g r e s s t h a t w e v e m a d e a n d e v e n m o r e e x c i t e d a b o u t t h e a c c o m p l i s h m e n t s s o o n t o c o m e w e l o o k f o r w a r d t o r e p o r t i n g o n o u r c o n t i n u e d p r o g r e s s o p e r a t o r w e c a n n o w o p e n t h e c a l l f o r q u e s t i o n s
d u r i n g 2 0 1 6 e x c e s s i v e t r a i l e r a g e r e m a i n s a c h a l l e n g e f o r f l e e t s a n d p r o v i d e s f u r t h e r s u p p o r t t o f o r e c a s t (*->s) a n d e x p e c t a t i o n s f o r s t r o n g n e w t r a i l e r d e m a n d
o u r c o r p o r a t e d e v e l o p m e n t t e a m i s w o r k i n g d i l i g e n t l y t o p u r s u e a n d e v a l u a t e t a r g e t a c q u i s i t i o n s w h i l e w e r e m a i n c o g n i z a n t o f o u r i n t e r n a l h u r d l e r a t e s a n d r e t u r n m e t r i c s e n s u r i n g d i s c i p l i n e d i n v e s t m e n t d e c i s i o n s
t h i s w i l l e n a b l e u s t o a c c e l e r a t e o u r g r o w t h a m b i t i o n s a n d t o t a p i n t o (t h e->*) d e e p n e t w o r k s o f e x p e r i e n c e d g l o b a l l e a d e r s i n a l t e r n a t (i v->*) e a s s e t i n v e s t m e n t m a n a g e m e n t
h o w m u c h o f t h e m a r g i n i m p r o v e m e n t i s f r o m c o n t i n u e d p r i c i n g v e r s u s f r o m b u y i n g b e t t e r f r o m t h i s k i n d o f f a v o r a b l e c o m m o d i t y m a r k e t v e r s u s j u s t p u r e o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t s
b e i n g w o r k e d o n a l s o t h e r e w a s a n i n t e r e s t i n g e v e n t i n t h e n e x t f e w w e e k s w e l a u n c h e d e n v o e n e r g y f o r y o u a n d t h e m a i n f o c u s h e r e
b u t h a v i n g d o n e w e v e o b v i o u s l y h a d t o c o n s i d e r b r e x i t f o r q u i t e a w h i l e a n d w e v e r u n t h e b o o k t h r o u g h d i f f e r e n t s c e n a r i o s m o s t o f t h (*->o s) e s c e n a r i o s m e a n t h a t w e m i g h t e a r n a l i t t l e b i t l e s s m o n e y
r e p o r t a (*->t) q u a r t e r 4 b u t (w e->*) p r o b a b l y s h o u l d h a v e b e c a u s e i t w a s s u c h a b i g a d j u s t m e n t (f r o m->*) a y e a r a g o s o i a p o l o g i z e f o r t h a t s o w e w a n t t o c l e a r t h a t (o->*) u (t->p) t o d a y a b o u t w h a t h a p p e n e d
r i g h t t h a t i s d i f f i c u l t t o m e a s u r e b e c a u s e y o u d o n t g e t d a t a f r o m p a t i e n t s a n d n o t f r o m t h e i r c a r e g i v e r s e i t h e r o n t h i s d o s a g e b u t w h e n w e d i d t a l k t o c a r e g i v e r s
i d l i k e t o t h a n k i n p a r t i c u l a r (o u r->*) s t o c k h o l d e r s f o r y o u r c o n t i n u e d i n t e r e s t a n d s u p p o r t a n d o u r t e a m h e r e a t c o r i u m f o r t h e i r h a r d w o r k a n d i n n o v a t i o n w e l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h y o u a g a i n s o o n a n d r e p o r t i n g o n o u r p r o g r e s s
t h o s e o p p o r t u n i t i e s a r e n t q u i t e a s a t t r a c t i v e a s m a y b e t h e y w e r e a c o u p l e o f y e a r s a g o e a r l i e r i n t h e c y c l e o r i s i t m o r e o f a f u n c t i o n o f y o u v e g o t m o r e c a s h t h a n y o u k n o w w h a t t o d o w i t h a n d y o u c a n s e r v e b o t h b u c k e t s
w e h a d a (w e h a->*) v e (a v e->*) r y g o o d v i s i b i l i t y a s t o w h e r e w e w e r e g o i n g i n t e r m s o f t h e c a p i t a l w e w e r e g e n e r a t i n g h o w w e f e l t w e s h o u l d b e i n v e s t i n g t h a t c a p i t a l i n
o u r s l o t w i n w a s f a i r l y c l o s e t o t h e f o u r t h q u a r t e r (o f->*) l a s t y e a r i t w a s d o w n a l i t t l e m o r e t h a n 1 m g m o p e n e d i n t h e n a t i o n a l h a r b o r o n d e c e m b e r 8 a n d w h i l e t h e y m a y h a v e (a->*) h a d a s m a l l e f f e c t o n t h e n u m b e r s f o r t h e b a l a n c e o f t h e m o n t h
t h a t a r e d e s i g n e d t o d e m o n s t r a t e n o t o n l y a s t r o n g s a f e t y p r o f i l e b u t a l s o d e m o n s t r a t e t h a t t h i s n e x t g e n e r a t i o n n e u r o m o d u l a t o r d e l i v e r s h i g h r e s p o n s e r a t e s l o n g d u r a t i o n o f e f f e c t a n d s a t i s f a c t i o n
t h e f a c t t h a t i t e n c o m p a s s (e d->*) t h e h o l i d a y s e a s o n m a k e s i t a l i t t l e h a r d t o q u a n t i f y b u t i n a n y c a s e i t s e n t i r e l y t o o e a r l y t o a s s e s s w h a t i m p a c t t h e y m a y h a v e o n u s g o i n g f o r w a r d t h o u g h i t d o e s n t a p p e a r t o b e d r a m a t i c s o f a r
o u r r e s u l t s t r u l y h i g h l i g h t t h e h i g h l e v e l o f e x e c u t i o n w e h a v e d e m o n s t r a t e d o v e r t h e p a s t s e v e r a l y e a r s b u t e s p e c i a l l y d u r i n g t h e l a s t 5 q u a r t e r s a s w e l l a s t h e p r o g r e s s w e (*->h a) v e m a d e t o g r o w a n d d i v e r s i f y t h e c o m p a n y
w e h a v e c h a n g e d t h e f u n d a m e n t a l c o m p o s i t i o n o f o u r b u s i n e s s a n d c o n t i n u e t o s t r i v e t o m a k e a d d i t i o n a l i m p r o v e m e n t t o g r o w m a r g i n s (a->e) n (d->*) s (h a->u) r e a m o r e s t a b l e e a r n i n g s s t r e a m a n d t a k e a d v a n t a g e o f m a c r o g r o w t h t r e n d s
w h i l e t h e e q u i t y m a r k e t s h a v e b e a t e n u p t h e t r a n s p o r t a t i o n s e c t o r w i t h a b r o a d b r u s h c a r r i e r s r e m a i n p r o f i t a b l e a n d w e b e l i e v e r e p l a c i n g o l d t r a i l e r e q u i p m e n t p r o v i d e s a s o l i d r e t u r n o n i n v e s t m e n t
a n d i t s a b i l i t y t o p r o v i d e u s w i t h t h e e x p e r t i s e a r o u n d m a n a g i n g f r o m a p u b l i c m a r k e t p u b l i c l y l i s t e d e n t i t y p r i v a t e m a r k e t i n v e s t m e n t s
a n d o n t h a t t u e s d a y a n d w e d n e s d a y c o m p a r a t i v e l y w e s a w a n i n c r e a s e i n a l l o f t h e n u m b e r s w e w e r e l o o k i n g t o s e e a n i n c r e a s e i n w e s a w a n i n c r e a s e i n t h e a v e r a g e o r d e r s i z e w e s a w a n i n c r e a s e i n t h e n u m b e r o f o r d e r s
a d d i t i o n a l l y t h e r e s m o r e o p p o r t u n i t y t o o p t i m i z e o u r l o g i s t i c s a n d s u p p l y c h a i n t o d e l i v e r s t r o n g e r b o t t o m l i n e p e r f o r m a n c e a n d a b e t t e r e n d t o e n d s h o p p i n g e x p e r i e n c e w e h a v e s o l i d p l a n s a n d e x e c u t i o n p a t h s f o r b o t h
f o r e x a m p l e w e e n h a n c e d o u r d e a l b u i l d e r s e l f s e r v i c e p l a t f o r m t o g i v e m e r c h a n t s m o r e f l e x i b i l i t y t o c u s t o m i z e d i s c o u n t s a s w e l l a s u s e t h e i r o w n i m a g e s a n d d e s c r i p t i o n s t o h e l p t h e i r b u s i n e s s e s a n d d e a l s s t a n d o u t i n t h e g r o u p o n m a r k e t p l a c e
g r e a t o n e m o r e i f i c (a n->o u l d) b o l t o n a s y o u l o o k a t s o r t o f t h e f o o t p r i n t o f t h e c o u n t r i e s t h a t y o u r e o p e r a t i n g i n t o d a y d o y o u t h i n k y o u r e s o r t o f o p e r a t i n g i n t h e r i g h t n u m b e r o r d o y o u t h i n k t h a t y o u m a y c o n t i n u e t o w i n d d o w n s o m e m o r e c o u n t r i e s g o i n g f o r w a r d
d u r i n g t h i s c a l l w e w i l l b e m a k i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d a s s u m p t i o n s t h a t a r e s u b j e c t t o v a r i o u s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a c t u a l r e s u l t s c o u l d m a t e r i a l l y d i f f e r b e c a u s e o f f a c t o r s d i s c u s s e d i n t o d a y s e a r n i n g s r e l e a s e
a n d w e c o n t i n u e (*->d) t o i n v e s t i n t h e b u s i n e s s o v e r t h e p e r i o d i n t e r m s o f m a r k e t i n g p r o d u c t a n d t a l e n t p o s i t i o n i n g o u r s e l v e s v e r y w e l l f o r f u r t h e r g r o w t h g o i n g f o r w a r d
a t p r e t t y a t t r a c t i v e n u m b e r s b u t b e f o r e w e a c t u a l l y c o m m i t t o p u l l t h e t r i g g e r o n t h o s e w e w a n t t o m a k e s u r e w e h a v e a p l a c e t o r o l l t h e m o n e y t o s o t h a t w e c a n e x e c u t e t h e 1 0 3 1 e f f e c t i v e l y
w h a t i t d o e s i w i l l d e s c r i b e o n t h e n e x t s l i d e (b u t->*) e s s e n t i a l l y w e a r e p a r t i a l l y f u n d i n g t h e d e v e l o p m e n t o n a d e m o n s t r a t o r a n d t h e c o s t o f c l i n i c a l s t u d i e s
a r e i n t h a t m a r k e t r i g h t n o w (a->o) n (d->*) j u s t w h a t y o u a n d m i k e a n d t h e t e a m a r e s e e i n g a c r o s s o n a r e t u r n b a s i s t h a t s j u s t t h e f i r s t p a r t o f t h e q u e s t i o n t h e s e c o n d p a r t o f t h e q u e s t i o n w o u l d b e
a l s o i n l i g h t o f l i m i t e d n e w c a p a c i t i e s c o m i n g o n l i n e w e e x p e c t d e m a n d s u p p l y d y n a m i c t o b e t i g h t w i t h r e f i n i n g m a r g i n e x p e c t e d t o b e q u i t e p o s i t i v e
s o t h a t w e c a n s e e o n e i t h e r s i d e o f a b o u n d e d w e l l h o w m u c h d i f f e r e n c e i t m a k e s s o t h a t w a y w e c a n r e a l l y c a l i b r a t e s o w h e n (*->w e) r e a c h a c o n c l u s i o n w e v e g o t s o m e p r e t t y f i r m i d e a s
t h e p r o c e e d s f r o m t h i s d i s p o s i t i o n w e r e u s e d t o r e p a y t h e r e i t s c o n s t r u c t i o n f a c i l i t y a n d t h e r e m a i n i n g p r o c e e d s w i l l b e u s e d t o c o m p l e t e t h e r e t a i l p a r k i n g g a r a g e b e i n g c o n s t r u c t e d a t t h e o f f i c e c o m p l e x
w i t h t r a n s a c t i o n v o l u m e s d o w n m o r t g a g e a p p r o v a l s d o w n a s w e l l c a n y o u j u s t g i v e u s a l i t t l e b i t o f c o l o r o n w h a t w e s h o u l d a n t i c i p a t e f o r t h e o v e r a l l s o r t o f a g e n c y o f f i c e n u m b e r
a n d w h i l e w e r e s t i l l i n v e s t i n g a s w e a l w a y s d o i n t h e b e s t p e o p l e a r o u n d t h e m a r k e t w e (v e->*) s t a r t e d t o m o d e r a t e a l i t t l e b i t p a r t i c u l a r l y a s i t r e l a t e s t o c a p i t a l m a r k e t
t h e c o m p a n y b e l i e v e s t h a t c o r e e p s p r o v i d e s u s e f u l i n f o r m a t i o n t o i n v e s t o r s r e g a r d i n g f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e b e c a u s e i t i s o n e m e t h o d t h e c o m p a n y u s e s t o m e a s u r e i t s f i n a n c i a l c o n d i t i o n a n d r e s u l t s o f o p e r a t i o n s
(*->i n) t h e i s l a n d s w e h a v e g i v e n y o u t h e i m p a c t o f t h i s s a m e i n c e n t i v e t h a t w a s p r o v i d e d o n l y f o r i n t e r i s l a n d m o v e m e n t (s->*) n o w t h i s i n c e n t i v e o r t h i s s u b s i d y w i l l b e a p p l i e d a s w e l l
o v e r a l l o u r o n g o i n g a s s e s s m e n t o f b o t h t h e s h o r t t e r m a n d l o n g t e r m o p p o r t u n i t i e s a n d r i s k s f o r o u r b u s i n e s s m o d e l s u p p o r t s o u r b e l i e f t h a t t h e r v i n d u s t r y i s p o s i t i o n e d t o g r o w w e l l a b o v e t h e r v i a s c u r r e n t f o r e c a s t
s o m o v i n g o n t o o d i s a n d t h e s e a r e e f f e c t i v e l y a m e a s u r e o f h o w w e r e g e t t i n g o n w i t h o u r o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e t h e s e a r e t h e i n c e n t i v e m e c h a n i s m s t h a t o f w a t h a v e p u t i n p l a c e
f r o m t h e s y s t e m s i n c e t h e n w e h a v e s e e n t h e l o a d f a c t o r s i n l i n e w i t h w h a t w e s a w l a s t y e a r a n d w e (a->*) r e n o t e x p e c t i n g m a n y m o r e c h a n g e s b e t w e e n n o w a n d t h e e n d
f r o m a s t r a t e g y s t a n d p o i n t w e a r e m o v i n g f r o m a c o m p l e x p o r t f o l i o o f i n d e p e n d e n t s t a f f i n g a n d s e r v i c e o p e r a t i o n s t o a c o l l a b o r a t i v e c o m p a n y t h a t d e l i v e r s m a n a g e d p r o j e c t a n d s t a f f i n g s e r v i c e s
b e l i e v e t h a t t h e y c a n c o n t i n u e t o a s k t h e m a r k e t t o r e d u c e c o s t w h i l e t h e y (r e->*) a t t h e s a m e t i m e r e d u c e q u a l i t y o f w h a t s c o m i n g i n a r e n o w f i n d i n g t h a t i t s n o t g o i n g t o h a p p e n f o r m a n y o f t h e q u a l i t y p l a y e r s
w i t h t h e a c q u i s i t i o n o f s e n s i l e w e s t a r t e d a n e w d i v i s i o n a d v a n c e d t e c h n o l o g (i e s->y) a n d i t w a s a l w a y s p l a n n e d t o a d d m o r e t e c h n o l o g y i n t o t h i s d i v i s i o n s t e p b y s t e p
s e c o n d l y o n t h e r e (s->c i) p (i->e) m e t r i x i n v e s t m e n t c o u l d y o u t e l l u s m o r e a b o u t t h e d e v e l o p m e n t t i m e l i n e s m e a n i n g w h e n c o u l d t h e p r o d u c t b e r e a d y f o r (*->a) m a r k e t l a u n c h
o n e o f t h e b e n e f i t s w e r e f i n d i n g t o p r e r e c o r d i n g o u r q u a r t e r l y c o m m e n t a r y a n d r e l e a s i n g i t e a r l y i s t h a t w e t e n d t o g e t a l o t o f f e e d b a c k o n q u e s t i o n s p e o p l e h a v e a b o u t a n y t h i n g w e (v e->*) s a i d t h a t m i g h t b e c o n f u s i n g
a n d w e r e v e r y p l e a s e d t o n o t e t h a t w e m a n a g e d t o g e t u n c o n d i t i o n a l a p p r o v a l t o t h a t m e r g e r a n d n o w w e r e f u l l y e n g a g e d i n b r i n g i n g t h e 2 c o m p a n i e s t o g e t h e r i l l a l s o s a y a f e w w o r d s a b o u t t h e f u t u r e b e c a u s e t h e r e i s
w e s e e g r o w t h i n s y r i n g e s e v e n b e t t e r t h a n e x p e c t e d w h i c h c o n f i r m s t h a t i t s r i g h t t o f u r t h e r f o c u s o n t h i s b u s i n e s s a n d e x t e n d o u r c a p a c i t i e s
t h a t a b s o l u t e l y n o t t h e s e d e a l s a r e n o t i m p e d i m e n t s t o d o i n g d e a l s t h e y r e a c t u a l l y d r i v e r s f o r g e t t i n g d e a l s d o n e a n d w e w a n t t o m a k e s u r e t h a t p e o p l e c a n c l e a r l y s e e t h e v a l u e i n t h o s e a s s e t s
o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n s t r a t e g y i n 2 0 1 7 i n c l u d e s c o n t i n u e d i n v e s t m e n t i n a l i g n i n g o u r f a c i l i t i e s w i t h c o r e o e m e x p a n s i o n e f f o r t s a n d e n s u r i n g w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o s u p p o r t t h e g r o w t h i n a l l o f o u r m a r k e t s
a n d i s h o u l d a l s o p o i n t o u t a s a n a s i d e t h a t t h e c u s t o m e r s e r v i c e c e n t e r t h e c o n t a c t c e n t e r w h i c h w (e->i) l l n e e d f o r t h e r e t a i l o p e r a t i o n s t h a t h a s b e e n s e p a r a t e d f o r o v e r 1 0 y e a r s i n o u r c a s e
(i s->*) a s l i g h t d i p i n s a l e s t r a n s a c t i o n v o l u m e s i d o n t t h i n k t h e r e s a n y t h i n g t o b e o v e r l y a l a r m e d a b o u t b y t h a t i n t e r m s o f a g e n c y b r a n c h e s i w o u l d s a y i t h i n k a b o u t t h i s s o r t o f
w e u n d e r w r o t e t h e s e c l i e n t s a n d t h e y r e s i m i l a r t y p e b a n k s t o u s s o t h e r e s n o u n i q u e c l a s s o f l o a n s t h a t a r e a l i n e o f b u s i n e s s w e r e l o o k i n g t o e x i t s o i d s a y s t e a d y (s t a t e->*)
a n d i t h i n k t h a t (w i->*) l l b e c o m e c l e a r a s f a r a s t h e r e v e n u e p o t e n t i a l b u t w e a r e v e r y b u l l i s h o n t h i s a n d i t h i n k t h e r e a r e i m m e d i a t e o p p o r t u n i t i e s f o r r e v e n u e f r o m t h i s t h a t
w e r e c r e a t i n g a g e n u i n e o n e s t o p s h o p o n b o t h s i d e s o f t h e m a r k e t w h e r e o u r c o n s u m e r s n e e d t o l o o k n o f u r t h e r t o f i n d m o v e o r m a n a g e t h e i r h o m e
f a c i l i t a t e d t h e e x t e n s i o n o f o u r a b l i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d a l s o h e l p (e d->*) p r o v i d e t h e e c o n o m i c s t a b i l i t y w e n o w e n j o y s o t h a t w e c a n f o c u s o n t h e d a y t o d a y m a n a g e m e n t o f o u r b u s i n e s s
t h a n k y o u c o l i n a n d w e l c o m e t o e v e r y o n e o n o u r c a l l f o r t h e f i r s t q u a r t e r o f t h i s y e a r i m p l e a s e d t o r e p o r t s t r o n g f i n a n c i a l r e s u l t s f o r o u r c o m p a n y
i s h o u l d n o t e w i t h t h e c h a n c e (l l o r->*) s a n n o u n c e m e n t o f r e d u c i n g c o r p o r a t i o n t a x r a t e s i n t h e f u t u r e t h a t t h e r e w i l l b e a c r e d i t c o m i n g t h r o u g h i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
i n c r e a s i n g t h e s h a r i n g o f d i s c i p l i n e (s->*) b e t w e e n t h e n e w c u r r i c u l u m m a t r i x a n d c o m p a t i b i l i t y w i t h (f o->p h a) r m (e r->a) c u r r i c u l u m m a t r i (x->c s)
a s w e l o o k t o w a r d t h e r e s t o f t h e y e a r w e e x p e c t t o c o n t i n u e t o m a k e c a p i t a l i n v e s t m e n t s t o s u p p o r t o u r e x i s t i n g a n d n e w b u s i n e s s i n i t i a t i v e s p r o v i d e c a p a c i t y t o s u p p o r t o u r c u s t o m e r s a s t h e y c o n t i n u e t o e x p a n d t h e i r o p e r a t i o n s
(*->l e t) m e t u r n i t b a c k t o j o e n o w f o r s o m e f i n a l c o m m e n t s t h a n k s j a s o n i t i s t h e e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y t h a t w i l l a l l o w u s t o e a r n a v a l u a t i o n p r e m i u m f o r o u r s h a r e h o l d e r s
a l o t o f t h e c a p e x y o u s e e i s g o i n g i n t o t h e g l a s s f a c i l i t i e s i t s n o t o n l y a l l i n c r e a s e o f c a p a c i t i e s i t s v e r y c l e a r l y a l s o
o n t h i s s l i d e w e a r e p r o v i d i n g y o u w i t h a n o v e r v i e w o f m a i n c a p e x p r o j e c t s a n d d o n o t w o r r y i w i l l n o t g o i n t o e a c h a n d e v e r y d e t a i l o f e v e r y s e n t e n c e
w e r e c h a n g i n g t h e w a y w e r u n o u r b u s i n e s s a s c u s t o m e r s i n c r e a s i n g l y s e e k t o p l a c e l a r g e l o n g t e r m m u l t i s e r v i c e c o n t r a c t s
g e t (a n->*) o f f e r (o r->a s) a n i n c e n t i v e o r r e w a r d f o r t h e s e a r e b a s e d o n w h a t t h e c u s t o m e r s p r e f e r e n c e s a n d p r e j u d i c e s a r e s o t h e y w e r e b a s e d i n t h a t w a y a n d i s h o u l d p o i n t o u t t h a t s o m e o f t h e m
l e t m e s a y (a->*) s p e c i f i c i n d u s t r y z o n e v e r y c l o s e t o t h e a i r p o r t t h a t i s o f f e r i n g u s o p p o r t u n i t i e s t h a t a r e a b s o l u t e l y c o m p a r a b l e t o n o r m a l e u r o p e a n
(a t 4->*) y o u c a n d o t h e m a t h a s t o e v e n i f y o u m a x t h e l e v e r a g e r a t i o o u t t o s o m e n u m b e r t h a t i d o n t t h i n k w e r e r e m o t e l y c l o s e t o t a l k i n g a b o u t h e r e
i d m a k e a n a r g u m e n t t h a t w e s h o u l d h a v e a l o w e r c o s t o f f i n a n c i n g b a s e d o n t h e a m o u n t o f a s s e t s t h a t w e p l e d g e d a g a i n s t t h a t t h e o n l y o t h e r d a t a p o i n t t h a t m i g h t b e u s e f u l f o r y o u i s
w a s d e r i v e d f r o m t h i r d p a r t y s o u r c e s a n d h a s n o t b e e n i n d e p e n d e n t l y v e r i f i e d a n d a c c o r d i n g l y t h e c o m p a n y m a k e s n o r e p r e s e n t a t i o n s o r w a r r a n t y (t o->*) w i t h r e s p e c t t o t h i s i n f o r m a t i o n
a s s e s s a n d d o a s w e m o v e f o r w a r d s o i d o n t t h i n k i t s a s t a t e m e n t o f s a y i n g w e w o n t d o s o m e t h i n g i f w e h a v e t h e r i g h t m a r k e t i t s r e a l l y j u s t a s t a t e m e n t o f s a y i n g w e d o n t n e e d t o d o a n y t h i n g
a n d t h e n i t w i l l b e o f v a l u a b l e i n p u t f o r t h e p a t i e n t t h e d o c t o r s t h e i n s u r a n c e c o m p a n i e s a n d s o o n t o m a k e s o m e t h i n g o u t o f t h i s d a t a
f u r t h e r p r o j e c t s w i t h i n s e n s i l e a r e i n s t r o n g d i s c u s s i o n a t t h e m o m e n t i t h i n k i t s t o o e a r l y t o d i s c l o s e t o t a l k a b o u t
w e c a n t s i t h e r e t o d a y a n d s a y t h e r e s n o t r i s k t h e r e i s a c h a n c e f o r r i s k b u t w e f e e l g o o d t h a t w e h a v e a c c o u n t e d f o r e v e r y t h i n g w e d o k n o w
h e b r i n g s v e r y s t r o n g c o m p e t e n c i e s t o o u r c o m p a n y i n l a r g e p r o j e c t e x e c u t i o n i n t h e g l o b a l p o w e r i n d u s t r y
i g u e s s m y q u e s t i o n i s h o w m u c h o f t h e i m p r o v e m e n t i n t h e q u a r t e r w a s a f u n c t i o n o f m i x a n d s o m e o f t h e s e l a r g e r p r o j e c t s
o n t h e f u t u r e s c u r v e h a v e t o i n c r e a s e i n p r i c e t o e n s u r e g r e a t e r i n t e r n a t i o n a l a n d d e e p w a t e r i n v e s t m e n t f o r f u t u r e s u p p l y
o u r g r o w t h i n n e w p r o d u c t s h a s b e e n s t r o n g w i t h a v i t a l i t y i n d e x t h a t h a s d o u b l e d f r o m t h e p r i o r y e a r
n o w i n a d d i t i o n t o b e i n g a f f o r d a b l e a n d a b u n d a n t i w a n t t o s t r e s s a g a i n s o m e f a c t s a b o u t t h e e n v i r o n m e n t a l f r i e n d l i n e s s o f n a t u r a l g a s
t h e s e s t a t e m e n t s i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m h i s t o r i c a l p e r f o r m a n c e a n d t h e s e s t a t e m e n t s
n o w t o l o o k a t t h e i n d i v i d u a l p i e c e s t o g i v e y o u a l i t t l e b i t m o r e g r a n u l a r i t y w e e x p e c t n a t u r a l g a s t o e n d t h e y e a r s l i g h t l y
f r o m c o n c e p t i o n t h r o u g h r e g u l a t o r y a p p r o v a l s w i f t l y t o u l t i m a t e l y r e a c h p a t i e n t s f a s t e r
a n d i n t e r m s o f k i n d o f t h e l o n g e r r a n g e i d o n t k n o w h o w m u c h (w e->y o u) c a n r e a l l y r e a d i n t o t h a t i t h i n k y o u h a v e t o l o o k a t a l l t h e
a n d a l s o c r e a t i n g a g o o d o p p o r t u n i t y t o s e c u r e t h e e l e c t r i c l o a d t h a t w e n e e d t o m a k e t h i s p r o j e c t v e r y a t t r a c t i v e e c o n o m i c a l l y
f r o m w h a t w e e x p e c t e d a t t h e t i m e o f t h e s e c o n d q u a r t e r c a l l d u e t o d e t e r i o r a t i o n s i n c o m m o d i t y p r i c e s s u b s e q u e n t t o t h a t c a l l
a s o n e o f o u r c o r e v a l u e s t a t e s a n d i t s t r o n g l y a p p l i e s t o o u r a c q u i s i t i o n s t r a t e g y w e a r e c o m m i t t e d t o s u c c e s s
t h e l e a d e r s h i p (i->a) n (*->d) r e s p o n s e o f t h e c l a i m s a n d b r a n c h t e a m h a s s o f a r (*->a n y t h i n g) e v e n c l o s e t o w h a t m y o t h e r c a r r i e r s h a v e d o n e
y e s i w o u l d s a y a l s o t h e k e y h e r e i s t h a t i f w e h a d (k->*) n o (c k e->t) d o n (*->e) t h e s t r a t e g y c h a n g e w e w o u l d h a v e b e e n f o r c e d t o s e l l t h e s e p r i v a t e h o l d i n g s
i s t o b e i s t o a c h i e v e e x c e l l e n c e i n y o u r i n v e s t m e n t p e r f o r m a n c e y o u s i m p l y h a v e t o b e a g o o d s t o c k p i c k e r a n d i d s a y s o f a r s o g o o d
i g u e s s i l i (*->v) e (d->*) w e p u l l e d i t o f f a g a i n 3 q u a r t e r s l a t e r a n d i m r e a l l y h a p p y f o r o u r s h a r e h o l d e r s f o r t h e q u a r t e r t h a t w e (v e->*) j u s t h a d
i t h i n k t h e u t i l i t i e s t o g o o u t w i t h s o m e k i n d o f a c o m p e t i t i v e p r o c e s s a n d s o i t w i l l t a k e u s s o m e t i m e b u t w e a r e v e r y
i s i g n e d u p f o r t h a t c o n t r a c t b u t i d o n t r e a l l y n e e d i t n o w a n d c a n y o u l e t m e g e t o u t o f i t o r c a n w e d e f e r t h e t i m i n g o f i t
g u n m a r k e t a s a d r i v e r f o r o u r b u s i n e s s a s s u c h c o r e s b a l l i s t i c e n g i n e e r s r e c e n t l y t e a m e d u p w i t h a m a j o r s e r v i c e p r o v i d e r
a l l o f w h i c h h a v e l e d t o a n e n v i r o n m e n t t h a t c r e a t e s u n c e r t a i n t y d e s p i t e o u r e f f o r t s t o f o c u s o n t h e i t e m s w e h a v e c o n t r o l o v e r
a n d w e t h i n k a t l e a s t i n p a r t i t r e l a t e s t o e x p r e s s i o n o f t h e d i f f e r e n t l i g a n d s (i->a) n d (*->d) i f f e r e n t s y s t e m s
t o s t a r t i s t h a t w h a t i t h o u g h t i h e a r d y o u s a y w h a t w e r e s a y i n g i s t h a t w e h a v e m a p p e d o u t a p l a n t o
a n d a l o t o f t h o s e i n i t i a t i v e s h a v e a l r e a d y f a l l e n t h r o u g h t o t h e b o t t o m l i n e i n d i f f e r e n t a r e a s o f t h e b u s i n e s s s o w e r e f e e l i n g g o o d a b o u t t h a t
w e r e d e l i g h t e d w i t h t h e s t e p s t h a t h a v e b e e n t a k e n s o f a r t o p u t u s i n a p o s i t i o n t o p l a c e m o r e o f t h i s c a p a c i t y
t h e o p e r a t o r i s c u r r e n t l y w o r k i n g w i t h c o r e s e n g i n e e r s o n c o m p u t a t i o n s t o a s s i s t i n o p t i m i z i n g t h e i r f u t u r e c o m p l e t i o n s t r a t e g i e s
t h i s i s a g r e a t e x a m p l e o f t h e d i s c i p l i n e r e q u i r e d t o e f f e c t i v e l y d e p l o y t h e c a p i t a l
i n g e n e r a l t h e a d v i s (o->e) r s a n d i f y o u r e l a t e s p e c i f i c a l l y t o t h e a d v i s (o->e) r s t h a t a r e
d o e s t h i s i m p r o v e l e v e r a g e o r d o e s i t j u s t k e e p y o u o u t o f t h e e q u i t y m a r k e t s i s t h e r e a n y t h i n g t h a t y o u c a n s h a r e w i t h u s o n t h a t
w a s a p p r o x i m a t e l y 1 t h i s i s a s i g n i f i c a n t a c c o m p l i s h m e n t a n d w e f e e l w e a r e w e l l p o s i t i o n e d f o r c o n t i n u e d
t a l k a l i t t l e b i t a b o u t t h e c a s h f l o w a n d h o w q u i c k l y y o u t h i n k t h a t w o r k i n g c a p i t a l m o v e c a n r e v e r s e
o u r i n v e s t m e n t s i n n e w p r o d u c t s w i l l p r o v i d e g r o w t h n o t j u s t f o r 2 0 1 6 b u t f o r s u s t a i n e d g r o w t h i n t h e f u t u r e
i n o w h a n d o v e r t o a n d y t o g o t h r o u g h t h e f i n a n c i a l h i g h l i g h t s a n d p r o v i d e s o m e u p d a t e s o n o u r p o r t f o l i o t h a n k s g e o r g e
(*->a n d) s o t h a t k i n d o f m a y b e p l a y s i n t o m a n a g i n g s p e n d i n g a n d r e t a i n i n g m o r e c a s h f l o w
t h i s a n a l y t i c a l p r o g r a m w h i c h i n c l u d e s m a n y r e s e r v o i r s t r e s s c o n d i t i o n (a->*) l (l->*) a b o r a t o r y e x p e r i m e n t s w i l l c o n t i n u e o v e r t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s
a n d p r o d u c t i v i t y l e v e l s a t o u r n i g e l m a n u f a c t u r i n g f a c i l i t y w e c o n c l u d e d t h a t o u r p r i o r c o s t e s t i m a t e s n e e d e d t o b e r e v i s e d
t h e y h a v e a c c o r d i n g t o t h e d i m i n i s h i n g a n d a l s o r e l a t e d t o t h e e f f e c t
t h e s e a r e a s i n c l u d e c o n t i n u i n g t o e n h a n c e t h e e r i e e x p e r i e n c e i m p r o v i n g o u r p l a t f o r m s a n d d a t a m a n a g e m e n t
a d d i t i o n a l l y w e h a v e a n u m b e r o f o p e r a t i o n a l i m p r o v e m e n t a n d s t r a t e g i c s o u r c i n g i n i t i a t i v e s u n d e r w a y i n t h e s e g m e n t t h a t f a v o r a b l y i m p a c t e d o u r r e s u l t s
t h e s e t y p e s o f f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s r e l a t i n g t o t h e o i l a n d g a s i n d u s t r y
w e w i l l u p d a t e t h e m a r k e t o n r e s u l t s o f (t h e->*) s t r a t e g i c r e v i e w w h e n w e h a v e r e a c h e d a n y c o n c l u s i o n
w e (v e->*) s a i d i t m a n y t i m e s b e f o r e t h e o n l y w a y w e w i l l e v e r b e s u c c e s s f u l i n f a c t t h e k e y t o s u c c e s s f o r a n y i n v e s t m e n t m a n a g e r
r a n g i n g f r o m s e l f f u n d i n g t h e m w i t h t h e c a s h t h a t w e g e n e r a t e a l l t h e w a y t o d i s t r i b u t i n g o u r c a s h t o s h a r e h o l d e r s a n d a c c e s s i n g c a p i t a l m a r k e t s
a l l w e r e d o i n g i s t e l l i n g y o u (*->w) h (*->a t h) o w w e r e g o i n g t o b e f l e x i b l e i n t h e f u t u r e w i t h r e s p e c t t o t h e d i v i d e n d
g i v e s u s s o m e r e a l l y e x c i t i n g p r o d u c t s a n d g i v e s u s t h e c o n f i d e n c e t o s a y t h a t t o t a l p a t i e n t s
w e r e a d d r e s s i n g t h i s h e a d o n b y t a k i n g a g g r e s s i v e a c t i o n t o r e d u c e c o m p l e x i t y r i s k a n d c o s t (s->*)
i s s h o w n i n t h e s e g m e n t a n d t h i s i s c o n s i s t e n t w i t h o u r p h i l o s o p h y o f t r y i n g t o s t r i p o u t o f o u r s e g m e n t s p r i o r p e r i o d (s->*)
a n d t h a t w o u l d b e o v e r 1 0 0 y e a r s o f r e m a i n i n g r e s o u r c e s r e l a t i v e t o t h e c u r r e n t u s n a t u r a l g a s d e m a n d
t h i s i s e x a c t l y t h e k i n d o f d e a l w e w a n t t o d o w i t h c o m p a n i e s t h a t h a v e m i d s t r e a m b u s i n e s s a s s e t s e m b e d d e d i n a l a r g e r o r g a n i z a t i o n
u n d e r s t a n d i n g t h e d e t a i l s o f t h i s p r o c e s s w i l l a l l o w t h e c l i e n t c o m p a n i e s t o m i t i g a t e f o r m a t i o n d a m a g e a n d p e r m e a b i l i t y i m p a i r m e n t
n o w t h e r e a r e (a->*) c o u p l e o f c e r t a i n i t e m s t h a t i s h o u l d m e n t i o n a n d t h e n i l l g i v e y o u s o m e d e t a i l s o n o u r f u l l y e a r o u t l o o k
a n d t h e n (s o->*) w e c a n m a k e a d j u s t m e n t s a s w e u n d e r s t a n d w h a t t h e m a r k e t v a l u e s (*->s) o i f t h e y i f t h e d i v i d e n d s a r e
r e d u c i n g t h e t i m e a n d c o s t f o r w e l l c o m p l e t i o n a n d s t i m u l a t i o n p r o g r a m s o w i n g t o a l e s s e r a n d l o w e r s t a g e c o u n t
h e r e w i t h o r e n i t r a m w h i c h i s t h e t h i r d r e a s o n w e b e l i e v e t h a t t h e r e w i l l b e m a n y t h o u s a n d s o f a d d i t i o n a l t r e p r o s t i n i l p a t i e n t s
s o w e c o n t i n u e t o s e e s t r o n g d e m a n d f o r e x i s t i n g a n d e x p a n s i o n c a p a c i t y o n o u r g a s a s s e t s a n d w e b e l i e v e w e r e w e l l p o s i t i o n e d
n o w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o d a v e r u s s o t o r e v i e w o u r r e s u l t s a n d t h e n i l l p r o v i d e s o m e a d d i t i o n a l t h o u g h t s a n d c o n c l u d i n g r e m a r k s
b y i n v e s t i n g i n o u r c o r e i n d u s t r i a l g a s e s b u s i n e s s b u t a s i h a v e a l w a y s s a i d
a n d r e m a i n i n v e s t m e n t g r a d e w a t c h o u r c a p e x c l o s e l y a n d c o n t i n u e w i t h i n t h o s e p a r a m e t e r s t o g r o w o u r d i v i d e n d
w h i c h i s p r o b a b l y p r u d e n t i n t h i s c u r r e n t m a r k e t e n v i r o n m e n t b u t y o u a l s o m e n t i o n e d n o n e e d f o r e q u i t y u n t i l t h e s e c o n d h a l f o f n e x t y e a r
w e c o u l d (h a v e->*) n o t (w e c o u l d n o t->*) h a v e p u t u p t h e f i r s t q u a r t e r r e s u l t s t h a t w e d i d w i t h o u t o u r t e a m m e m b e r s s t a y i n g f o c u s e d o n s e r v i n g o u r c u s t o m e r s
l a r g e c o m p a n i e s w h e r e t h e r e a c t u a l l y i s a s o m e w h a t a c t i v e s e c o n d a r y m a r k e t a n d t h e n y o u h a v e e v e r y t h i n g e l s e
t h i s w a s t h e s e c o n d t i m e w e a s s i s t e d a c o m p a n y i n h e l p i n g t o s o l v e f o r a c a p i t a l s t r u c t u r e p r o b l e m t h a t e x i s t e d o n a b a l a n c e s h e e t
i w o u l d a l s o l i k e t o r e l a t e t o d a y t o s o m e r e c e n t d e v e l o p m e n t (s->*) i n t h e i m m u n o o n c o l o g y l a n d s c a p e
w e a l s o h a d g o o d p r o g r e s s o n t h e n e d m a r k e t p a t h w e w e n t o u t w i t h a c u s t o m i z e d o f f e r i n g f o r t h e e l e c t r i c l o a d i n n e w e n g l a n d
b r a z i l a n d c o l o m b i a f o r t h e m o s t p a r t d i f f e r e n t e c o n o m i e s w h o h a v e d i f f e r e n t i s s u e s i n t h e m s o i n
w h a t i v e o u t l i n e d i s o b v i o u s l y a n u m b e r o f s t e p s a g r e a t d e a l o f w o r k b u t i h a v e f u l l c o n f i d e n c e i n t h e t e a m t h a t w e h a v e i n p l a c e t h a t t h i s i s t h e r i g h t t e a m
i n a d d i t i o n w e a r e i n v e s t i n g i n t h e f u t u r e t o a l l o w u s t o c o n t i n u e t o d e l i v e r a n d g r o w s u s t a i n a b l e f r e e c a s h f l o w f o r y e a r s t o c o m e
w e e x p e c t o u r c a s h c o n v e r s i o n c y c l e t o s h o w i m p r o v e m e n t i n q 4 s i m i l a r t o l a s t y e a r a s w e f u r t h e r b r i n g d o w n i n v e n t o r y l e v e l s f o l l o w i n g s t r a t e g i c p o s i t i o n i n g o f k e y c o m m o d i t i e s (i->a) n (*->d) p r i o r q u a r t e r s
e n a b l e s o u r c u s t o m e r s t o i n t e g r a t e m o r e s e n s i n g m o r e a n a l y s i s a n d m o r e c o n t r o l i n t o t h e s e i n d u s t r i a l i n t e r n e t o f t h i n g s s y s t e m s w i t h o u t h a v i n g t o b u i l d a s y s t e m f r o m s c r a t c h
w e r e m a i n o n t r a c k f o r w h a t w e b e l i e v e w i l l b e a n o t h e r r e c o r d y e a r f o r i s g w i t h t h a t l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o d a v i d b e r g e r w h o w i l l s u m m a r i z e o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
a n d w h i l e y o u o u t p e r f o r m e d m o s t o f t h e s e c o m p a n i e s j e f f m y q u e s t i o n i s h o w d o e s t h e c o m p a n y t h i n k a b o u t t h e n e e d t o s t r e t c h t h e o b j e c t i v e i n t h i s p a r t i c u l a r a r e a (a->*) s (s->*) o m e o f t h e p e e r s h a v e d o n e
n o w (a l s o->*) e l s e w h e r e i n m o z a m b i q u e w e a r e e v a l u a t i n g 3 h i g h p o t e n t i a l b l o c k s f o r w h i c h w e w e r e a w a r d e d t h e r i g h t t o n e g o t i a t e e x p l o r a t i o n a n d p r o d u c t i o n r i g h t s
y e s e v e n i n t h i s c u r r e n t q u a r t e r a s w e l l a s i n n e x t y e a r e n d e a v o r i s t o i m p r o v e m a r g i n s b u t a t p r e s e n t i t h i n k t h i s l o o k s t o b e a d e c e n t r a n g e t o w o r k w i t h
i m v e r y e n c o u r a g e d b y b o t h t h e a c c e p t a n c e a n d t h e r e p o r t s b a c k a n d n o t j u s t f r o m t h e p l a s t i c s u r g e o n s t h e m s e l v e s b u t a l s o d i r e c t l y f r o m t h e p a t i e n t s
o n e o f m y i n d i c a t o r s o f t h e s t r e n g t h o f t h i s r e l a t i o n s h i p i s d e m o n s t r a t e d b y t h e h i g h p e r c e n t a g e o f (c u s t o m e r s a->k i) n (d->*) s a l e s r e p s g r e e t i n g o n e a n o t h e r w i t h a h u g
i w i l l t e l l y o u t h a t w e f r o m o u r p e r s p e c t i v e w e b e l i e v e w e r e n e v e r d o n e o n d r i v i n g t h a t c o s t s t r u c t u r e w e c o n t i n u e a s i s a i d t h e o r g a n i z a t i o n c o n t i n u e s t o i d e n t i f y n e w o p p o r t u n i t i e s
w e l l i t h i n k t h e b e s t w a y t o a n s w e r t h a t i s t h a t w e h a v e a n u m b e r o f o b j e c t i v e s t h a t i n c l u d e t r a n s f o r m a t i o n a l m o v e s
l i q u i d s l i n e i n t h e c o u n t r y t h a t m o v e s a b o u t 2 m i l l i o n b a r r e l s a d a y o f r e f i n e d p r o d u c t s u p f r o m l o u i s i a n a u p t o w a s h i n g t o n d c a n d m a y b e e v e n u p i n t o n e w y o r k h a r b o r
s e c o n d l y y o u r e c e n t l y l a u n c h e d (*->o r) e x t e n d e d a n d c o m p l e t e b e n e f i t s t o s i m (y o->i l a r) c u s t o m e r s i t h i n k i t w a s e a r l i e r t h i s w e e k i w a s j u s t w o n d e r i n g h o w b i g a n o p p o r t u n i t y t h i s c o u l d b e f o r y o u t o t a k e s h a r e
w e a r e v e r y p r o u d t o r e c e i v e t h i s r e c o g n i t i o n b y d o w j o n e s s u s t a i n a b i l i t y i n d e x a n d i b e l i e v e t h a t b e i n g a l e a d e r i n s u s t a i n a b i l i t y i s v i t a l t o p r e s e r v i n g o u r c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e
r e g a r d l e s s o f t h e b u s i n e s s c y c l e w e a r e c o n f i d e n t i n e x x o n m o b i l s i n t e g r a t e d b u s i n e s s m o d e l a n d o u r a b i l i t y t o c r e a t e s h a r e h o l d e r v a l u e o v e r t h e l o n g t e r m
t h e h i g h e r r e n t (a->i) n (d->*) u t i l i t i e s b u t m o r e i m p o r t a n t l y t h e m a j o r d r i v e r t h e r e w e v e s e e n i s t r a n s m i s s i o n e x p e n s e s a n d t h e s e a s s o c i a t e d w i t h t h e i n c r e a s e d p a y l o a d t h a t w e (h a->*) v e s e e n i n t h e n e t w o r k
w e h a d o n e i n q 1 w e j u s t t a l k e d a b o u t o n e i n q 3 s o i w o u l d t a k e t h a t i n t o a c c o u n t a s y o u l o o k a t a y e a r o v e r y e a r v i e w i t h i n k r a t e s a r e h i g h e r n o w t h a n t h e y w e r e b e f o r e s o i w o u l d t a k e t h a t i n t o a c c o u n t a s w e l l
s o i t h i n k t h a t c o v e r s y o u r q u e s t i o n a s b e s t w e c a n r i g h t n o w b u t e v e n t h o u g h w e r e p l e a s e d w i t h t h e i n i t i a l r e s u l t s i n t h e q u a r t e r
i t i s n o t (i n->*) y o u r m a t e r i a l s b u t i w o u l d l i k e t o c o m m e n t o n o u r t h i r d q u a r t e r p e r f o r m a n c e i n r e l a t i o n t o t h e i n t e r n a l t a r g e t s f o r o p e r a t i n g p r o f i t a n n o u n c e d i n o c t o b e r
a r e t h e r e o t h e r a s p e c t s t h a t p a t i e n t s c o n t r o l t h a t m i g h t c o n t r i b u t e t o v a r y i n g f u n c t i o n a l b e n e f i t a m o n g s t p a t i e n t s o r d o y o u t h i n k t h e r e s a m o r e d i r e c t l i n e f r o m t h e p e a k i n c r e a s e s i n m u s c l e m a s s t o f u n c t i o n
b e f o r e t h i s w e s u b s i d i z e d t h e h a n d s e t i n t h e s u b s c r i p t i o n a n d t h i s i s b y l a w n o t p o s s i b l e a n y m o r e t o d i r e c t l y s u b s i d i z e t h e h a n d s e t a g a i n s o
w e d o k n o w w h a t w a s w h a t t h e y w e r e t r y i n g t o g e t a p p r o v e d a n d b a s e d o n w h a t w e v e k n o w n i n t h e p a s t i f t h a t s t h e d e v i c e t h a t w a s a p p r o v e d
o v e r t h e p r e v i o u s y e a r d u e i n p a r t t o t h e f a c t t h a t o u t f l o w s f o r t h e b u s i n e s s m o d e l t r a n s f o r m a t i o n e x p e n s e s t h a t w e r e r e c o r d e d l a s t y e a r a c t u a l l y o c c u r r e d i n t h i s f i s c a l y e a r
g e n e r a t i n g s t r o n g n e t c a s h f l o w d e l e v e r a g i n g t h e b a l a n c e s h e e t a n d g r o w i n g t h e d i v i d e n d i n l i n e w i t h h i g h e r n o r m a l i z e d e a r n i n g s
a n d e n h a n c e t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e i s a d r i v i n g f o r c e b e h i n d c l i e n t d e m a n d f o r m o r e o u t s o u r c i n g i n n o v a t i o n a n d a r e s u l t i n g i n c r e a s e i n c l i e n t s p e n d i n g
w h a t w e e x p e c t t h e n i s t h a t w e l l b e a b l e t o m o v e i n t o t h e m u l t i p l e a s c e n d i n g d o s e c o h o r t s i n a f u t u r e s t u d y i n p a t i e n t s w i t h t h e d i s e a s e s o t h a t s o u r p l a n n e d a p p r o a c h
v e r y c l o s e l y t o i d e n t i f y o p p o r t u n i t i e s w h e r e w e f e e l t h a t w e c o u l d w o r k w i t h t h e t e a m s a t c e l g e n e a n d p e r h a p s s u j (a->*) y (y->*) o u c a n g i v e a l i t t l e b i t o f a n u p d a t e i n t e r m s o f t h o s e c o n v e r s a t i o n s a n d s o m e o f t h e n e x t s t e p s
w e r e m a i n c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o c o n t i n u e e x e c u t i n g o n t h e s e i n i t i a t i v e s a s w e l o o k f o r w a r d t o g e t t i n g b a c k t o o u r p r e v i o u s m a r k e t s h a r e p o s i t i o n a n d b e y o n d
a s i m e n t i o n e d l a s t q u a r t e r g i v e n t h e r m a t d e s i g n a t i o n a w a r d e d t o t h i s p r o g r a m w e w i l l c o n t i n u e t o e n g a g e w i t h t h e f d a t o e v a l u a t e a n e a r l i e r s u b m i s s i o n i f t h e d a t a a r e s u p p o r t i v e
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n m a n a g e m e n t s c u r r e n t a s s u m p t i o n s a n d e x p e c t a t i o n s o f f u t u r e e v e n t s a n d t r e n d s w h i c h m a y a f f e c t t h e c o m p a n y s b u s i n e s s s t r a t e g y o p e r a t i o n s o r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
a n d h a v e w o r k e d c l o s e l y w i t h s u r g e o n s t o a r t i c u l a t e t h e c l i n i c a l b e n e f i t s o f t h e p r o d u c t t h r o u g h p e e r t o p e e r e d u c a t i o n a l e v e n t s a n d h a n d s o n c a s e t r a i n i n g
i n t e r m s o f m e e t i n g o u r o b j e c t i v e s a s w e l l a s a n u m b e r o f o t h e r t h i n g s a n d i w a s n t t r y i n g (t o b e->*) i w a s n t t r y i n g t o b e
s t r e n g t h e n i n g o u r p r o f e s s i o n a l r e l a t i o n s h i p a d v a n t a g e s a s w e l l a s h a v i n g t h e s t r o n g e s t t e a m o f f r o n t l i n e s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s i n t h i s c a t e g o r y
a n d i h o p e y o u e n j o y e d t h e l i t t l e v i d e o t h a t w e o p e n e d w i t h w h i c h w a s j u s t t r y i n g t o g i v e y o u a f e e l f o r w h a t w e v e b e e n u p t o t h e l a s t 1 2 m o n t h s a l o t o f t i m e o n
b e c a u s e m o s t o f t h e i n v e s t m e n t i n r e t a i l i s h a p p e n i n g o n l i n e a n d o n d i g i t a l i t s h a p p e n i n g o n o m n i c h a n n e l i t s h a p p e n i n g o n c u s t o m e r e x p e r i e n c e i t s h a p p e n i n g o n a n a l y t i c s
t h e d e c r e a s e w a s p r i m a r i l y d u e t o t h e a c c o u n t i n g e f f e c t s o f e n t e r i n g i n t o t h e r e i n s u r a n c e a g r e e m e n t w i t h a s s u r e d g u a r a n t y c o r p a n d l o w e r n o n p e r f o r m a n c e r i s k s p r e a d s
t h e f i n a n c i a l h i g h l i g h t s d e c k o r a s p r e s e n t e d o n t h e c a l l t o r e f l e c t t h e i m p a c t o f c i r c u m s t a n c e s o r e v e n t s t h a t a r i s e a f t e r t h e d a t e t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e m a d e
w e h a v e h a d s u c c e s s w i t h t h e s a l e o f a p u e r t o r i c o g (*->e) o c l a i m t h e s a l e o f a p o r t f o l i o o f p r i v a t e e q u i t y h o l d i n g s w e h a d i n o u r i n v e s t m e n t p o r t f o l i o
w e b e l i e v e w e a r e i n a u n i q u e p o s i t i o n d r i v e n b y h a v i n g t h e l a r g e s t p x i p r o d u c t p o r t f o l i o i n t h e i n d u s t r y a d i f f e r e n t i a t e d s o f t w a r e p o s i t i o n f o r c r e a t i n g m o d u l a r s y s t e m s
a p o r t i o n o f t h e t r i a l a n d n o w 5 0 5 0 d a t a c o n f i r m i n g w h a t w e s a w i n t h e f i r s t q u a r t e r t h a t i n f o r m a t i o n i s i n t r i g u i n g t o p a y e r s a n d t o p r e s c r i b e r s a s w e l l
i w i l l i m m e d i a t e l y u p d a t e y o u i f a n y f u r t h e r p r o g r e s s i s m a d e o n o u r i n i t i a t i v e s t h i s c o n c l u d e s m y p r e s e n t a t i o n o n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
b e f o r e h a n d i n g t h e c a l l o v e r t o a n t o n i o l e t m e r e m i n d y o u t h a t t h i s c a l l i s b e i n g w e b c a s t a r e p l a y o f t h e w e b c a s t w i l l b e m a d e a v a i l a b l e s h o r t l y a f t e r t h e c a l l f o r a p p r o x i m a t e l y 1 y e a r
t h e a m e r i c a s o v e r a l l g r o w t h w a s h e l d d o w n b y t h e p r e v i o u s l y m e n t i o n e d d e l a y i n a f e w n e t w o r k s e r v i c e s e n g a g e m e n t s a n d t h e s o f t n e s s i n t h e p u b l i c s e c t o r m u l t i y e a r c o n t r a c t m a r k e t
a n d i v e s e e n h u n d r e d s o f t h e s e k i n d s o f s i t u a t i o n s a n d i f w e c a n d e m o n s t r a t e t h i s k i n d o f p e n e t r a t i o n a n d l e v e l o f a c c e p t a n c e
t u r n i n g t o s l i d e 5 i d o w a n t t o s p e n d a m i n u t e h i g h l i g h t i n g o u r n e w y o r k y z c e n t r i f (u g->i c) a l c h i l l e r w h i c h w a s l a u n c h e d i n e a r l y j a n u a r y
e n g i n e e r e d i n t e g r a t e d p u m p i n g s y s t e m s a n d f i l t r a t i o n s o l u t i o n s a s w e l l a s p r o v i d i n g e n e r g y a b s o r b i n g r o a d s a f e t y s o l u t i o n s a n d s o l u t i o n s f o r e x p a n d i n g t h e c a p a c i t y o f e x i s t i n g r o a d s a n d b r i d g e s
w h a t w e d o n t h a v e c l e a r v i s i b i l i t y o n i s w h e n t h e i n d i v i d u a l s h o l d i n g t h e s e s e c u r i t i e s w i l l d e c i d e t o e x e r c i s e b u t w e d o e x p e c t t h e y w i l l o c c u r i n 2 0 1 8 l e t s m o v e o n t o (t h e->*) c a p i t a l
a n d t h e o t h e r t h i n g i w o u l d a l s o p o i n t o u t w o u l d b e t h a t o u r u n c o n s o l i d a t e d h i t a c h i j o i n t v e n t u r e s i n c h i n a a l s o s a w s t r o n g d o u b l e d i g i t g r o w t h i n t h e q u a r t e r
w h i l e i n s u r a n c e r e c e i p t s w e r e a s i g n i f i c a n t d r i v e r o f t h e q u a r t e r l y p e r f o r m a n c e w e a l s o c o n t i n u e d t o s e e s o l i d w o r k i n g c a p i t a l m a n a g e m e n t c o n t r i b u t i n g (t o->*) h i g h e r l e v e l s o f c a s h f l o w
t h e y h a v e b e e n t r e m e n d o u s r e s o u r c e s t o f a c i l i t a t e o u r v i e w i n t o w h a t i s h a p p e n i n g i n t e r m s o f r e g u l a t o r y a n d l e g i s l a t i v e i s s u e s i n t h e h e a l t h c a r e s p a c e
(a->i) n (d i n->e f) f (a->e) c t t h a t a c t u a l l y h e l p s u s t o b u i l d i n v e n t o r y b u t w e n e e d t o u n d e r s t a n d a n d k n o w t h e i m p a c t o f t h a t s o o n e r r a t h e r t h a n l a t e r w h i c h i s w h y w e r e e n g a g i n g i n a l l o f t h i s a c t i v i t y b u t u l t i m a t e l y y o u r e r i g h t i t g e t s d o w n t o
t h e a m o u n t o f m a i n t e n a n c e c a p i t a l t h a t w e n e e d i n o r d e r t o h o l d r a t e f l a t s o w e t h i n k w e v e d o n e a g o o d j o b i n t h e f i r s t p a r t o f t h i s y e a r b u i l d i n g o u r r a t e b a c k u p t o s a y t h a t 4 6 0 0 0 t o 4 7 0 0 (0->*) b a r r e l a d a y r a n g e
t h e s e c o n d c a l l i s i n t e n d e d t o g i v e t h e c o m p a n y s e n g l i s h s p e a k i n g i n v e s t o r s t h e s a m e o p p o r t u n i t y t o b o t h h e a r d i r e c t l y f r o m m a n a g e m e n t a n d a s k q u e s t i o n s p e r t a i n i n g t o r e s u l t s a n d t h e o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t
a n d t h a t s w h e r e w e s e e t h e f u t u r e g r o w t h a n d t h e f u t u r e p o t e n t i a l o f t h e c o m p a n y s o w i t h t h a t e a r l y i n t r o d u c t i o n i l l t u r n i t o v e r t o k y l e f o r a s u m m a r y o f o u r q 2 f i n a n c i a l r e s u l t s (*->k y l e)
w e d o e x p e c t c o n t i n u e d p r i c i n g p r e s s u r e i n o u r c h i n a f i e l d b u s i n e s s e s a s w e l o o k i n t o q 2 b u t w e r e g o i n g t o w o r k t o o f f s e t t h a t h e a d w i n d w i t h c o s t a c t i o n s
o n e w e w i l l i n c r e a s e c o r e f e e g r o w t h b y b e c o m i n g a n e s s e n t i a l p a r t n e r t o o u r c l i e n t s g a i n i n g s h a r e o f w a l l e t a n d b u i l d i n g e n d u r i n g i n s t i t u t i o n a l r e l a t i o n s h i p s
a n d s o w h a t w e v e s e e n h e r e i s n o t o n l y a s i g n i f i c a n t r e c o v e r y o f f i r e a n d s e c u r i t y p r o d u c t s b u t v e r y b r o a d b a s e d e x e c u t i o n a c r o s s e v e r y o n e o f o u r p l a t f o r m s
s o i t h i n k w h e n y o u l o o k a t t h e p o w e r m a r g i n s a s g e o r g e s a i d (i->*) t (*->h i) s 1 0 0 b a s i s p o i n t s i n t h e f i r s t q u a r t e r t h a t t r a n s p o r t a t i o n a n d l o g i s t i c s w i l l p r o b a b l y c o n t i n u e
h i g h l y c o m p e t i t i v e m a r k e t p l a c e w e h a v e p r e v i o u s l y p l a n n e d t o o f f s e t t h i s d e c l i n e w i t h a s t r o n g s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a i d e d i n l a r g e p a r t b y s o l i d g r o w t h i n o u r e n t e r p r i s e c u s t o m e r s e g m e n t
i t s v e r y s i m i l a r t o w h a t w e h a v e b e e n s e e i n g i n t h e p a s t a s y o u k n o w m a n y o f t h e s e t r a n s a c t i o n s t a k e l o n g e r t o c l o s e s o w e h a v e b e e n w o r k i n g o n s o m e o f t h e m
(*->t) h (*->e h) o w i t m a n i f e s t s i t s e l f i n o t h e r w o r d s i t h i n k y o u u s e d t h e p h r a s e t h i s y e a r i m e a n t h i s y e a r (i->*) s l i k e 2 w e e k s o l d s o a r e w e t a l k i n g a b o u t e a c h n e w c o n t r a c t t h a t c o m e s u p a s i t c o m e s u p a n d
o n m a r k e t f l o w s m a c r o e c o n o m i c s a n d a l i t t l e b i t o f p r i c i n g w h i c h t e n d s t o b e a l i t t l e d e e p e r i n t h e f i r s t q u a r t e r t h a n t h e o u t q u a r t e r s j u s t t h e w a y t h e c a l e n d a r w o r k s a n d s o w e r e j u s t t r y i n g t o f a c t o r t h a t i n
s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n v o l v e k n o w n a n d u n k n o w n r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s w h i c h m a y c a u s e t h e a c t u a l p e r f o r m a n c e f i n a n c i a l c o n d i t i o n o r r e s u l t s o f o p e r a t i o n s
a s w e c o n t i n u e t o e x p a n d o u r p r e s e n c e i n s o u t h a m e r i c a t h r o u g h (t h e->*) a d d i t i o n o f s a l e s o f f i c e s i n p e r u a n d a r g e n t i n a s a l e s b y p r o d u c t l i n e i s a b e t t e r i n d i c a t o r o f t h e f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e o f t h i s s e g m e n t
i n t e r m s o f c a p i t a l a l l o c a t i o n w e h a v e o n e o v e r a r c h i n g g o a l a n d t h a t i s t o s t r a t e g i c a l l y d e p l o y c a p i t a l w h e r e w e b e l i e v e w e c a n d r i v e t h e g r e a t e s t v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
w e a l s o i n t e n d t o s t r e a m l i n e 3 o p e r a t i o n a l h u b s a n d 2 j o i n t v e n t u r e s a s w e l l a s c o n t i n u e t (o->h e) d r i v e t o w a r d s c o m m o n t e c h n o l o g y p l a t f o r m s a n d t h e r e t i r e m e n t o f l e g a c y a p p l i c a t i o n s
w e w i l l c o n t i n u e t o l o o k o b j e c t i v e l y a n d t h o u g h t f u l l y a t h o w b e s t t o a d v a n c e o u r p l a n s t o i n c r e a s e v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s a n d o t h e r s t a k e h o l d e r s
a t o u r m o s t r e c e n t b o a r d m e e t i n g i n d e c e m b e r w e f o r m a l l y w e l c o m e d o u r n e w e s t d i r e c t o r j o h n y o u n g w h o c u r r e n t l y s e r v e s a s g r o u p p r e s i d e n t o f p f i z e r i n n o v a t i v e h e a l t h
s o m e w h a t m u t e d o u t l o o k t h e r e s s o m u c h u n c e r t a i n t y o u t t h e r e i n t e r m s o f t h e m a c r o e n v i r o n m e n t w h a t i t m e a n s f o r m a r k e t s a n d w h a t i t m e a n s f o r i n v e s t o r f l o w s
w e w o u l d l o o k (w e w o u l d l o o k->*) a t b e r u n n i n g t h a t n e w s y s t e m e s s e n t i a l l y f (o r->u l l) a r o u n d 2 0 2 1 (o k a y->*) s o n o w i m n o t m a k i n g a s t a t e m e n t o n t h e s e q u e n c e o f (v a l->o u t) d o (*->o) r v e r s u s c o o k
i t s a d i f f i c u l t o n e t o a n s w e r f r o m t h e s t a n d p o i n t o f i t i (t->*) s s o m e t i m e s p r o j e c t r e l a t e d o r r e g i o n r e l a t e d a n d d e p e n d s o n c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t a t t i m e s
w i t h v a r i o u s e f f e c t i v e d a t e s t h a t e x t e n d t h r o u g h d e c e m b e r 2 0 1 9 h o w e v e r s e v e r a l s t a t e s h a v e m o v e d o r w i l l b e m o v i n g t o t h e n e w s t a n d a r d s b e f o r e t h e r e q u i r e d f e d e r a l d a t e (s->*)
w e c o n t i n u e t o d r i v e i n i t i a t i v e s t o s t r e n g t h e n o u r m a r k e t p o s i t i o n e x p a n d o u r s o l u t i o n s o f f e r i n g i m p r o v e o u r g l o b a l c o s t s t r u c t u r e a n d a l l o f t h e s e w i l l b e n e f i t t h e c o m p a n y n o w a n d l o n g t e r m
a n d d i v e s t i n g b u s i n e s s e s t h a t a r e n o n c o r e l a s t l y i w a n t e d t o h i g h l i g h t a n u m b e r o f t r u l y i n n o v a t i v e n e w p r o d u c t s r e c e n t l y l a u n c h e d
a g a i n i d o n t h a v e a d e a l t h a t i c a n c o m m e n t o n j u s t y e t w e a r e v e r y a c t i v e l y w o r k i n g o n s e v e r a l d i f f e r e n t f r o n t s o n b o t h s i d e s o f t h e e q u a t i o n (t h e r e->n o w)
y e s i t h i n k i t i s i n t e r n a t i o n a l w a s d r i v e n p r i m a r i l y b y s o f t n e s s t h a t w e s a w i n e u r o p e q u i t e f r a n k l y a n d
a n d s o t h a t i n s t a l l e d c a p a c i t y r e q u i r e s u p g r a d e s s o f t w a r e u p g r a d e s a n d t h e y h a v e t o b u y r e n e w a l s o b e c a u s e o f a l l t h o s e r e a s o n s w e t h i n k t h a t w e h a v e r e a c h e d a l e v e l t h i s y e a r
t h e r e s n o t n e c e s s a r i l y a n y s i g n i f i c a n t e v e n t t h a t s h o u l d r e a l l y s h i f t t h i n g s f r o m o n e q u a r t e r t o a n o t h e r a s w e s e e i t t o d a y s o i (d->*) a n t i c i p a t e a m o r e
a n d d e m o g r a p h i c s a r e i m p r o v i n g a s m i l l e n n i a l s t r a n s i t i o n t o t h e i r l a t e 2 0 s a n d e n t e r t h e p h a s e o f l i f e w h e n m a n y b e g i n t o t h i n k a b o u t p u r c h a s i n g a f i r s t h o m e
w i t h t h a t l e t m e t u r n t h e t i m e o v e r t o r y a n a n d t h e n m a r k w i l l p r o v i d e a d d i t i o n a l d e t a i l o n o u r f i n a n c i a l s t a t e m e n t s a n d p r o j e c t i o n s r y a n t h a n k s r i (t->*) c h a n d g o o d a f t e r n o o n e v e r y b o d y
b e i n g a b l e t o d o t h e d e e p r o c k t h i n g i s w h e n t h a t g o t b u i l t a s p a r t o f d e e p r o c k r e a l l y g o t b u i l t b e c a u s e o f p o n y e x p r e s s b u t w h e n i t g o t b u i l t
r e g a r d i n g o u r o v e r a l l b o t t o m l i n e p e r f o r m a n c e s i m p l y p u t w e n e e d t o a n d c a n d o b e t t e r t h a t m e a n s r e i g n i t i n g s e r v i c i n g f e e g r o w t h i n a s u s t a i n a b l e w a y
w h i l e t h e r e i s m o r e w o r k t o d o a h e a d w e a r e s u c c e s s f u l l y e x e c u t i n g o n o u r s t r a t e g y t o b e c o m e a b u i l d i n g s o l u t i o n s l e a d e r w i t h a l a r g e a n d g r o w i n g s p e c i a l t y p r o d u c t s b u s i n e s s
o n s o m e o f t h a t w h i c h d r i v e s i t s o i t d e p e n d s o n t h e o r i g i n a t i o n m i x a s w e l l b u t c e r t a i n l y t h a t s p r o b a b l y o n t h e u p p e r e n d s o f r o m a c o n s e r v a t i v e s t a n d p o i n t i d b a c k i t d o w n a l i t t l e b i t
i n d i s c u s s i n g o u r r e s u l t s d u r i n g t h e c a l l r e f e r e n c e s t o a d j u s t e d e b i t a a n d a d j u s t e d e b i t m a r g i n s e x c l u d e r e s t r u c t u r i n g a n d i n t e g r a t i o n c o s t s a s w e l l a s o t h e r s p e c i a l i t e m s
t h e m a n a g e m e n t t e a m a n d i a r e m o v i n g f a s t a t a p a c e c o n s i s t e n t w i t h t h e s i g n i f i c a n t s h i f t s i n o u r f o o d a n d b e v e r a g e m a r k e t e n v i r o n m e n t
t h e r e s b e e n a l o t o f w o r k d o n e a n d i k e e p c o m i n g b a c k t o b e a c o n i k e e p c o m i n g b a c k t o w h a t w e r e d o i n g i n t e r m s o f c o n s o l i d a t (i n g->e d) o p e r a t i o n s t h a t w e h a v e n o t r e a l i z e d t h e f u l l p r o m i s e f r o m
p e r h a p s i w a s b e i n g t o o b u l l i s h a b o u t t h e f o u r t h q u a r t e r a t l e a s t w i t h r e g a r d t o f x i t h o u g h t i t w o u l d b e p r o b a b l y m o r e n e u t r a l a n d i t s o u n d s l i k e t h e r e w i l l s t i l l b e s o m e
t o p r o v i d e m o r e c o m m e n t a r y o n i n t e r n a t i o n a l b u t i t h i n k t h i s w a s k i n d o f a s l o w o u t o f t h e g a t e s f o r e u r o p e i n t h e f i r s t q u a r t e r b u t w e d o n t e x p e c t t o s e e t h a t c o n t i n u e f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
w e i n t e n d t o c o n t i n u e t o w o r k a s c l o s e l y w i t h t h e c i t y o n t h e p l a n n i n g t o t r y a n d m i t i g a t e a s m u c h o f t h a t s o p o t e n t i a l l y c o u l d b e
o f t h e i r l a t e s t g r o w t h i n i t i a t i v e w i t h a n e w l i n e o f t r u c k b o d y p r o d u c t s a s w e e x p a n d i n t o s u p p l y i n g t (o->h e) m e d i u m d u t y c l a s s 5 t h r o u g h 7 m a r k e t
w h i l e t h e c o s t o f (t h->*) e (s e->*) c d s d i d c o n t r i b u t e t o o u r h i g h (*->e r) d e p o s i t b e t a w e w e r e e x t r e m e l y p l e a s e d b y o u r a b i l i t y t o m e e t o u r p r i m a r y g o a l
s o w i t h t h a t i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o j e f f t a y l o r (*->o u r) c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r t o p r o v i d e m o r e d e t a i l a r o u n d t h e n u m b e r s j e f f
i t h i n k i n t e r m s o f t h e i n v e s t m e n t s f r o m h e r e i t h i n k c e r t a i n l y o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e h a v e b e e n l o o k i n g a t v e r y c a r e f u l l y i s h o w w e (r e->*)
o p p o r t u n i t i e s t o a d d t o t h e b u s i n e s s b u t w e r e n o t g o i n g t o a c q u i r e f o r a c q u i s i t i o n s (*->s) a k e o r d i v e r s i f y
t h e s e s t a t e m e n t s s h o u l d b e v i e w e d v i a t h e c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s a n d r i s k f a c t o r s s e t f o r t h f r o m t i m e t o t i m e i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
w e s t i l l h a v e m u c h t o d o t h r o u g h o u t t h e b a l a n c e o f t h e y e a r b u t i m p l e a s e d t h a t w e (h a->*) v e b u i l t o n t h e m o m e n t u m f r o m t h i s p a s t h o l i d a y s e a s o n a n d c o n t i n u e t o e x e c u t e a t a h i g h l e v e l
e x t r e m e t e m p e r a t u r e s a n d u l t r a h i g h s p e e d s r e q u i r e b o t h e x c e p t i o n a l e n g i n e e r i n g d e s i g n a n d c o n t i n u o u s o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e c a p a b i l i t i e s
a n d w e a r e a l s o w o r k i n g o n i m p r o v i n g t h e c o m m e r c i a l a r r a n g e m e n t (s->*) w i t h c u s t o m e r s r e l a t i n g t o t h e r e c o v e r y o f f r e i g h t a n d r e l a t e d o v e r h e a d s
a n d w o r k i n g t o g a i n t h e i r b u s i n e s s i n a r e a s t h a t w i l l h e l p o u r n e t w o r k s o t h a t w e c a n a c t u a l l y g i v e t h e m a g o o d p r i c e s e r v i c e c o m b i n a t i o n
b u t w e r e s t i l l w e r e t a l k i n g a f e w h u n d r e d b p s h e r e a n d t h e r e s o i t h a s n t b e e n a m a t e r i a l s h i f t a t t h i s p o i n t a n d i f a n y t h i n g o u r c o h o r t s a r e r e a l l y c o n s i s t e n t i n t h e i r m i x o v e r t i m e
a s w e d i d m e n t i o n a s j o e m e n t i o n e d i n o u r p r e p a r e d r e m a r k s w e d i d l e v e r a g e o u r b a l a n c e s h e e t a n d i n c r e a s e d i n v e n t o r y t o t r y a n d
i s w e l l l o c k e d a t t h i s p o i n t a n d i t s s t r e a m l i n e i t a n d s i m p l i f y i t a n d w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o d o t h a t a n d c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s o n i t l i k e w e h a v e b e e n f o r t h e l a s t c o u p l e o f q u a r t e r s
a s w e l o o k f o r w a r d w e b e l i e v e m i t t i s w e l l p o s i t i o n e d t o t a k e a d v a n t a g e o f a w i d e r a n g e o f a g e n c y a n d c r e d i t m a r k e t o p p o r t u n i t i e s a t f a v o r a b l e r e t u r n s
w i t h e x i s t i n g c u s t o m e r s a n d a r e g e t t i n g o u r f a i r o f s h e l f s p a c e o u r f a i r s h a r e o f s h e l f s p a c e w i t h o u r c u s t o m e r s
t h a t l o o k s l i k e a n y o t h e r f o r e i g n b a s e d c o m p a n y i n a t e r r i t o r i a l t a x s y s t e m s o w e t h i n k t h a t o u r g l o b a l c a p i t a l s t r u c t u r e i s a p p r o p r i a t e f o r o u r c o m p a n y
n o w w i t h a s t r o n g e r b a c k l o g i n h a n d a n d a n i m p r o v e d o p e r a t i n g f o o t p r i n t w e s h o u l d b e b e t t e r p o s i t i o n e d t o t a k e a d v a n t a g e o f t h e i n c r e a s i n g d e m a n d e n v i r o n m e n t
b u t o u r a m b i t i o n i s n o t t o c r e a t e p r i c e w a r s w e d o n t f o l l o w p r i c e w a r s a n d w e c e r t a i n l y d o n t c o n d o (*->w) n (e->*) a n y p r i c e w a r s i n t h e m a r k e t
w e c o n t i n u e t o s u c c e s s f u l l y e x e c u t e o u r s t r a t e g y t o i n c r e a s e m a r k e t s h a r e b y f o c u s i n g o n t a r g e t e d c u s t o m e r s a c r o s s a l l b u s i n e s s l i n e s
a s a r e m i n d e r (p h y->f i) o x h a s e n r o l l e d 2 5 n o r m a l h e a l t h y v o l u n t e e r s i n t h e g r o u p a p o r t i o n o f t h e s t u d y w h i c h i s c o m p l e t e
o n e o f t h o s e i s a n o p e r a t i o n t h a t w i l l b e g o i n g i n f o r r e f r i g e r a t e d t r a i l e r s i n m e x i c o
u p t o 4 6 s o w e d o s e e s o m e s e q u e n t i a l i m p r o v e m e n t t h r o u g h o u t t h e c o u r s e o f t h e y e a r i t h i n k t h a t s p r e d o m i n a n t l y g o i n g t o b e i n t h e s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r s
r e s u l t s i n t h e q u a r t e r r e f l e c t c o n t i n u e d g r o w t h i n r e t i r e m e n t c o n s u l t i n g p r i m a r i l y d r i v e n b y d e m a n d f o r d e l e g a t e d i n v e s t m e n t c o n s u l t i n g s e r v i c e s
s p a c e o v e r t h e l a s t f e w y e a r s a s y o u h a d r e a l l y s t r o n g c a s h f l o w g r o w t h b u t i f l o o k i n g f o r w a r d o v e r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s
b u i l t o v e r t h e l a s t p e r i o d o f t i m e i n e u r o p e b u t t h e m a r k e t i s g r o w i n g a n d g r o w i n g i n t o t h a t c a p a c i t y s o w e r e n o t u n h a p p y w i t h w h a t s g o i n g o n t h e r e
p u l l b a c k o n t h e i r c l a s s 8 t r a c t o r i n v e s t m e n t s t h i s y e a r b u t t h e y a r e n o t s a y i n g t h a t a b o u t t h e i r t r a i l e r n e e d s
t h a n k y o u n e (a->i) l a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e i d l i k e t o b e g i n t h i s m o r n i n g b y r e v i e w i n g o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e f o r t h e f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l y e a r
t o d a t e t h a t s c e r t a i n l y a r e f l e c t i o n o f t h e f e e d b a c k t h a t w e v e h a d f r o m t h e m a r k e t o v e r t h e c o u r s e o f t h e l a s t (f i v e->5) m o n t h s
t h a n k s d i c k a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e l e t m e s t a r t b y s a y i n g t h a t w e a r e o b v i o u s l y p l e a s e d w i t h t h e f o u r t h q u a r t e r a n d f u l l y e a r r e s u l t s
i n a d d i t i o n w e c o n t i n u e t o p u r s u e u n m a n n e d o p p o r t u n i t i e s w i t h t h e m a r i n e c o r p (s->*) a n d t h e f i r e f i g h t i n g m i s s i o n w i t h t h e d e p a r t m e n t o f t h e i n t e r i o r
i t h i n k t h a t y o u r a i s e a v e r y g o o d p o i n t t h o u g h w e d i d t a k e s o m e a c t i o n s t h a t w e o u t l i n e d i n o u r p r e p a r e d r e m a r k s r e l a t e d t o b o t h
o u r f l u i d p o w e r p l a t f o r m w h i c h i s m o r e d e p e n d e n t o n o e m e n d m a r k e t s i s a l s o u n d e r t o p l i n e p r e s s u r e i n t h e c u r r e n t m a c r o e n v i r o n m e n t
f o r t r u c k l o a d c o n v e r s i o n i t s a l s o a p a r t o f o u r o v e r a l l s t r a t e g y o f f o c u s i n g o n s p e c i f i c c l i e n t s
i n t h e l i f e p e n s i o n s a n d i n v e s t m e n t s p a c e m a r k e t v o l a t i l i t y h a s i m p a c t e d n e w b u s i n e s s f l o w s o v e r t h e p a s t 6 m o n t h s
s e c o n d q u a r t e r t r e n d s y o u m i g h t b e s e e i n g i n t e r m s o f t h e m a r k e t i n g e f f i c i e n c y a n d c u s t o m e r a c q u i s i t i o n t r e n d s a n d t h e (n t h e r e->*)
w e d o n t b e l i e v e t h i s h a s a n y i m p l i c a t i o n s i n a m u l t i p l e d o s e c o n t e x t a n d (i t s->*) c e r t a i n l y n o
t h i s g r o w t h w a s d r i v e n b y n e w c u s t o m e r o n b o a r d i n g s a s w e l l a s s t r o n g g r o w t h f r o m e x i s t i n g c u s t o m e r s
a l l r i g h t w e l l t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s f o r t o d a y s c a l l w e l o o k f o r w a r d t o s p e a k i n g w i t h y o u a g a i n w h e n w e r e p o r t f i r s t q u a r t e r r e s u l t s n e x t m o n t h
t h e s e c h a n g e s a r e i m p r o v i n g o u r c u s t o m e r s e x p e r i e n c e a n d w i l l l e a d t o c o s t e f f i c i e n c i e s a n d i n c o m e g r o w t h o v e r t i m e
w e h a v e m e n t i o n e d o n p r e v i o u s e a r n i n g c a l l t h a t t h e n u m b e r o f l a r g e r l o a n t r a n s a c t i o n s h a v e g r o w n p r o p o r t i o n a (t e->l) l y w i t h t h e s i z e o f t h e b a n k
b u t i n a g o o d p l a c e o v e r a l l g i v e n t h e p h a s i n g o f t h e a d s a n d s o m e n e w a c t i v a t i o n c a m p a i g n s t h a t e f f e c t i v e l y r e d u c e d t h e a v e r a g e p r i c e o f t h e f i r s t t r a n s a c t i o n
(a->t h e) n o r m a l i z a t i o n i n w e a t h e r l e d t o a s t r o n g s e c o n d q u a r t e r r e s u l t a n d w e a r e r i g h t o n p l a n w i t h w h e r e w e e x p e c t e d t o b e f o r t h e f u l l y e a r
i m p r o u d n o t o n l y o f t h e p r o g r e s s w e v e m a d e o n o u r s t r a t e g i c p r i o r i t i e s b u t a l s o o f t h e n e w p a r t n e r s h i p w e a n n o u n c e d w i t h a t a (i->*) r o s s h o r t l y a f t e r t h e q u a r t e r s e n d
b i l l i n g s a n d g r o s s p r o f i t d e c l i n e d o n a n a b s o l u t e d o l l a r (s->*) b a s i s o u r d e c i s i o n t o c l o s e c o u n t r i e s a n d f x w e r e s i g n i f i c a n t c o n t r i b u t o r s
o u r r e g i o n a l r e s i d e n t i a l r e a l e s t a t e p r o j e c t s a n d t e r m i n a t i n g c e r t a i n r e t i r e m e n t l i v i n g a n d s t u d e n t a c c o m m o d a t i o n p r o j e c t s a s i m e n t i o n e d
n u m b e r t h r e e h i g h e r i n t e r e s t e x p e n s e b e c a u s e w e i n t e n d t o f u n d a p o r t i o n o f o u r e q u i p m e n t p u r c h a s e s w i t h d e b t
a n d w e d i d n o t w a n t t o b e e n r o l l i n g t h e p e d i a t r i c p a t i e n t s i n t h e 6 0 m i l l i g r a m p e r k i l o g r a m c o h o r t s o t h a t h a s l e d t o s o m e d e l a y i n
w e m a n a g e i t i n t e r m s o f c o v e r a g e a n d l e v e r a g e r a t i o s a s y o u w o u l d e x p e c t a n d w e r e a l l y h a v e a g l o b a l c a p i t a l s t r u c t u r e
f o r d i v e r s i f i c a t i o n s (*->s) a k e i t s a l l g o i n g t o b e d o n e t h a t m a k e s s e n s e t o c o n t i n u e t o i n c r e a s e v a l u e f o r s h a r e h o l d e r s w i t h t h o s e a c t i o n s
t h e r e p o r t s t h a t t h e c o m p a n y f i l e s o r f u r n i s h e s w i t h t h e s e c c o r p o r a t e g o v e r n a n c e i n f o r m a t i o n a n d s e l e c t p r e s s r e l e a s e s a n d s o c i a l m e d i a p o s t i n g s
a n d t h e r e f o r e t h e r e s t r u c t u r i n g t h a t i s b e i n g u n d e r t a k e n j u s t s i m p l y i s n t s u f f i c i e n t b e c a u s e a y e a r a g o w e w e r e t a l k i n g a b o u t t r e n d i n g t o c a s h f l o w b r e a k (*->e v e n)
t h e v a l u e p r o p o s i t i o n t h e l o n g e v i t y d u r a b i l i t y r e l i a b i l i t y o f t h e p r o d u c t s t h a t t h e y m a y b e i n v e s t i n g i n
w e a r e p a y i n g s e v e r a n c e u n d e r o u r r e s t r u c t u r i n g a n d w i t h o u r n e g a t i v e w o r k i n g c a p i t a l c y c l e w e d o h a v e t o f u n d a s w e e x i t c o u n t r i e s a n d s h r i n k g o o d s
t h i s c o l l a b o r a t i o n t o e x t e n d o u r g a l x c r n a i t e c h n o l o g i e s t o t i s s u e s b e y o n d t h e l i v e r w i l l b e a j o i n t r e s e a r c h e f f o r t
a r e m a k i n g t o c u s t o m e r s s o w e r e j u s t n o t s e l l i n g o u t c e r t a i n s l o t s d u r i n g c e r t a i n p a r t o f t h e y e a r t o a n t i c i p a t e t h a t
t h a t s a i d o n e p i e c e o f t h e c u s t o m e r e x p e r i e n c e i n w h i c h w e (*->v e) m a d e f a s t g a i n s i s i n c u s t o m e r s e r v i c e w h e r e w e l l c o n t i n u e t o i n c r e a s e o u r i n v e s t m e n t
w e a l s o m a d e a d e c i s i o n t o t e r m i n a t e a n u m b e r o f d e v e l o p m e n t p r o j e c t s i n s t u d e n t a c c o m m o d a t i o n a n d r e t i r e m e n t l i v i n g t h e s e w e r e
a l i t t l e o v e r 4 w e b e l i e v e t h i s i s i n p a r t t h e r e s u l t o f t h e i m p r o v e d e f f i c i e n c y f r o m o u r e n h a n c e d r o u t i n g a n d s c h e d u l i n g t h r o u g h t h e v i r t u a l r o u t e m a n a g e m e n t s y s t e m
a s w e d i s c u s s e d a t l e n g t h l a s t q u a r t e r w e a r e o p e r a t i n g i n a c h a l l e n g i n g e n v i r o n m e n t a n d i m e n c o u r a g e d t h a t d s t c o n t i n u e s t o d e l i v e r s t r o n g a n d s t a b l e r e s u l t s i n t h e f a c e o f t h e s e d y n a m i c s
a n d b e l i e v e t h (*->a t t h) e y l l b e a n e x c e p t i o n a l a d d i t i o n t o r o l l i n s f o u n d e d b y t h e p h i l (l->*) i p s f a m i l y (i n->a t) 1 9 5 1 a n d h e a d q u a r t e r e d o n t h e o u t s k i r t s o f a t l a n t a
w e b e l i e v e n e x u s w i l l e n a b l e u s t o b e n e f i t f r o m c r o s s s e l l i n g o p p o r t u n i t i e s b y f u r t h e r p e n e t r a t i n g c u r r e n t c u s t o m e r a c c o u n t s a n d e x p a n d i n g o u r a d d r e s s a b l e m a r k e t t o a b r o a d e r r a n g e o f p r o c e d u r e s
p l u s w e r e i n t e g r a t i n g t h e s e a r c h f u n c t i o n a l i t y t h a t h a s p r o v e n s u c c e s s f u l w i t h c l e a r a n c e j o b s w h i c h a l l o w s h i r i n g m a n a g e r (s->*) t o i n p u t f u l l j o b d e s c r i p t i o n s r a t h e r t h a n k e y w o r d s i n (t h e->a) b (o o->u l) l (e a->i o) n s e a r c h t o s e r v e u p (i->b y) d e a l c a n d i d a t e s
t h e f u l l y r e s p o n s i v e p l a t f o r m h a s s o f a r r e s u l t e d i n a n u p t i c k i n a p p l y r a t e s w h i c h w i l l h e l p u s w i t h b e t t e r u s e r f e e d b a c k a l o n g w i t h d a t a o n u s a g e a n d m e t r i c s t o b e u s e d i n c u s t o m e r r e p o r t i n g d o w n t (o->h e) l i n e
w e v e t a k e n a c t i o n s t o i m p r o v e i n v e s t m e n t p e r f o r m a n c e a n d c o n t i n u e t o i n v e s t i n i n n o v a t i o n t h r o u g h i n c r e a s i n g o u r n e w a c t i v e o f f e r i n g s a n d g r o w i n g o u r a d v i s (o->e) r p l a t f o r m s
a n d i t d o e s m a k e l i f e d i f f i c u l t f o r a c t i v e a s s e t m a n a g e r s p a r t i c u l a r l y t h o s e w h o (*->a) r e v e r y d i s c i p l i n e d i n t h e i r a p p r o a c h t o i d e n t i f y i n g l o n g t e r m v a l u e
a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e b y u s i n t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l i s b a s e d s o l e l y o n i n f o r m a t i o n c u r r e n t l y a v a i l a b l e t o u s a n d s p e a k s o n l y a s o f t h e d a t e o n w h i c h i t i s m a d e
c o m p e t e w i t h t h e p i p e l i n e t o t h e g u l f c o a s t b y r a i l t o t h e w e s t c o a s t a n d w h e n w e l o o k a t o u r s u p p l y c h a i n c o s t o f h o w w e g a t h e r
t h i s i n c r e a s e r e f l e c t s l o w e r e x p e n s e s i n c l u d i n g t h e a b s e n c e o f h i g h e r t h a n t y p i c a l c o s t (*->s) a s s o c i a t e d w i t h e m p l o y e e b e n e f i t p l a n s a n d o f f i c e r e l o c a t i o n s i n c u r r e d i n t h e y e a r a g o q u a r t e r
t h e a n n u i t y b u s i n e s s a l s o b e n e f i t e d f r o m t h e o n g o i n g f a v o r a b l e i m p a c t s o f o u r a n n u a l a s s u m p t i o n u p d a t e s l a s t q u a r t e r a n d r e f i n e m e n t s t o o u r r i s k m a n a g e m e n t s t r a t e g y w h i c h w a s i m p l e m e n t e d l a s t y e a r
r e l a t e d t o t h e o n g o i n g c l i e n t c o n v e r s i o n a c t i v i t i e s a n d h i g h e r o p e r a t i n g c o s t (*->s) a s i f d s e x p a n d s i t s i n f r a s t r u c t u r e t o a d d r e s s i n c r e a s i n g r e g u l a t o r y c o m p l i a n c e a n d s e c u r i t y n e e d s
w h i l e w e a r e f u l l y t r a n s i t i o n e d t o a s i g n i f i c a n t l y m o r e c a p a b l e e r p s y s t e m a f f o r d i n g u s a d d e d o v e r s i g h t a n d e f f i c i e n c y o v e r t h e o p e r a t i o n a l a n d f i n a n c i a l e l e m e n t s o f t h e c o m p a n y
o v e r a l l w e a r e p l e a s e d w i t h t h e q u a r t e r r e s u l t s w h i c h d e m o n s t r a t e t h e c a p a b i l i t y a n d s t r e n g t h o f o u r t e a m s a r o u n d t h e w o r l d a n d t h e b e n e f i t o f o u r s t r e a m l i n e d f o c u s o n o u r h e a l t h a n d w e a l t h s t r a t e g y
i (t->*) s (t a->f o u) n d (s->*) a t a l o w e r l e v e l o f t h o s e o b s e r v e d i n p r e v i o u s y e a r s w h i l e t h e d e (b->p) t (*->h) i s i n c r e a s e d s l i g h t l y i n r e g a r d s t o w h a t i s s h o w n p r e v i o u s y e a r s b u t m a i n t a i n i n g a t h e a l t h y l e v e l s
n o w w e i n v i t e y o u t o a q u i c k r e v i e w o f o u r (v->d) i (s->g) i (o n->t) a (n d->l) s t r a t e g y p l e a s e r e f e r t o s l i d e 7 w h e r e w e w a n t t o s h a r e w i t h y o u h o w w e a r e t r a n s f o r m i n g t h e c o m p a n y
a b o u t h o w w e s e e t h e r e t a i l s a l e s b u t t h e d e m a n d c o n t i n u e s t o i m p r o v e s o n o t o n l y d i d w e g e t t h e g r o w t h i n d e m a n d i n 1 4 w e h a v e g r o w t h i n d e m a n d i n 1 5 w e r e s e e i n g g r o w t h i n d e m a n d i n 1 6 a n d s o (t h e->*)
o n t h e p e r f o r m a n c e o f e m e r g i n g m a r k e t e q u i t i e s i t h i n k w e v e s e e n a s h a r p i m p r o v e m e n t o v e r t h e l a s t c o u p l e o f m o n t h s a s t h e m a r k e t d y n a m i c s t h a t k e i t h w a s
p o s i t i v e d i r e c t i m p a c t o n t h o s e r e d e m p t i o n s t h e s a m e d i f f i c u l t m a r k e t s w e v e b e e n t a l k i n g a b o u t a r e h a v i n g a n i m m e d i a t e i n f l u e n c e o n c l i e n t d e m a n d s
s o w e t h i n k w e c a n m a i n t a i n t h a t o n y o u r s e c o n d q u e s t i o n i n t e r m s o f w h e t h e r w e g (*->o t t o g) e t t o t h e p o i n t w h e r e g r o (w t h->s s) i n f l o w s a r e m a t c h e d b y o u t f l o w s n o t r e a l l y i m e a n i f y o u l o o k a t o u r o u t f l o w p e r f o r m a n c e
b e c a u s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e l a t e t o t h e f u t u r e t h e y a r e s u b j e c t t o i n h e r e n t u n c e r t a i n t i e s r i s k a n d c h a n g e s a n d c i r c u m s t a n c e s m a n y o f w h i c h a r e o u t s i d e o f o u r c o n t r o l
w h a t a r e w e g o i n g t o d o i n t h i s e x p a n s i o n w e a r e g o i n g t o h a v e n e w a n c h o r s t o r e s a n e w f a s (t->h) f a s h i o n s t o r e w e w i l l h a v e a f i n a n c i a l
p r e p a r i n g f o r e x a m s a n d t h o s e s o r t s o f t h i n g s a s o p p o s e d t o s u b s t a n t i v e c o n s e q u e n c e s f o r t h e b u s i n e s s b u t a g a i n n o t b e c a u s e i t i s n t o n t h e r a d a r s c r e e n b u t b e c a u s e w e t h i n k w e r e i n g o o d s h a p e t h e r e
g o t y o u o k a y a n d t h e n y o u s a i d i n f i n a n c i a l s e r v i c e s t h a t y o u m i g h t b e a b l e t o o v e r c o m e k i n d o f t h e p r i c i n g i m p a c t b u t n o t t o e x p e c t s i g n i f i c a n t g r o w t h
w e m a i n t a i n e d o u r d i l i g e n t c a s h m a n a g e m e n t f o c u s a s w e l l a s s t o c k r e p u r c h a s e s a n d q u a r t e r l y d i v i d e n d p a y m e n t s a n d c l o s e d t h e y e a r w i t h a v e r y s t r o n g b a l a n c e s h e e t
b o t h o f t h o s e b u s i n e s s e s a n d w e t a l k e d a b o u t i t w e d i d n t t a l k a b o u t t h e b i l l i n g s y s t e m l a s t q u a r t e r b u t w e d i d t a l k a b o u t p r i m e p l a n s p r i m e p l a n s w a s d r i v e n
a n d a l o n g s i d e t h e s e i m p r o v e m e n t s t o o u r p r o c e s s e s w e a r e c o n f i d e n t t h a t t h i s w i l l d e l i v e r i m p r o v e d p e r f o r m a n c e a c r o s s t h e h o u s e
t h e s e s t a t e m e n t s a r e e s t i m a t e s b a s e d o n m a n a g e m e n t s c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e t h e m t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m a c t u a l r e s u l t s
a s a p e o p l e b u s i n e s s w e b e l i e v e t h e a b i l i t y t o a d v a n c e e m p l o y e e s (f r o m->*) w i t h i n o u r o r g a n i z a t i o n i s i m p o r t a n t t o t h e c o n t i n u (e d->i n g) s u c c e s s o f o u r c o m p a n y
a r e a l l i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s f o r 2 0 1 6 m a r g i n s i n m a r k e t i n g a r e a t t h e h i g h e n d a s f u e l v o l u m e s c o n t i n u e t o g r o w h o w e v e r
d u r i n g 2 0 1 6 w e (*->h a) v e f o c u s e d o n t h e s u c c e s s f u l i m p l e m e n t a t i o n o f s i g n i f i c a n t n e w c l i e n t s a n d t h e r e n e w a l s o f o t h e r k e y c l i e n t s w i t h i n o u r f i n a n c i a l s e r v i c e s s e g m e n t
a n d c r e d i t t o t h e e m p l o y e e s w h o h a v e w o r k e d o n t h e b u s i n e s s e s t h a t w e h a v e b e e n d i v e s t i n g t o c o n t i n u e t h o s e b u s i n e s s g o i n g a n d t h e e m p l o y e e s i n t h e t e c h f o c u s e d b u s i n e s s
f r o m a c h a n g e i n t a x a c c o u n t i n g r u l e s f o r s t o c k b a s e d c o m p e n s a t i o n a s w e l l a s t h e c o n t i n u e d g r o w t h o f t l l p s i n c o m e i n p r o p o r t i o n t o t e s o r o s i n c o m e
a s d e m o n s t r a t e d i n t h e p a s t r o l l i n s h a s l o n g d i s t i n g u i s h e d i t s e l f a c q u i s i t i o n w i s e b y r e t a i n i n g k e y m a n a g e m e n t w h i c h h e l p s u s i m p r o v e t h e o v e r a l l b u s i n e s s
c o m b i n e d w i t h (t h e->a) d o s i n g s c h e d u l e t h a t i s t h e m o s t c o n v e n i e n t o f a n y b i o l o g i c i n t h i s i n d i c a t i o n t h e e n t i r e p a c k a g e m a k e s g u s e l k u m a b l o o k l i k e a v e r y a t t r a c t i v e d r u g i n o u r o p i n i o n
t h e y r e c o g n i z e t h e s c a l e t h e y r e c o g n i z e w e (a->*) r e a h e a d o f t h e g a m e a n d a c t u a l l y t h e y r e c o g n i z e t h e i m p o r t a n c e o f w h a t w e r e d o i n g s o a c t u a l l y w e r e g e t t i n g r e a l l y g o o d t r a c t i o n
d r i v e n b y t h e i n c r e a s e d a t t r a c t i v e n e s s o f u s d o l l a r p r o d u c t s i n t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t a s w e l l a s t h e i n t r o d u c t i o n o f a u s d o l l a r w h o l e l i f e p r o d u c t w i t h n u r s i n g c a r e b e n e f i t s l a s t q u a r t e r
m a k e s u r e t h a t w h e n w e r e o (p->f f) e r (a t->*) i n g (t h e->*) c u s t o d y w e a l s o d o a c c o u n t i n g w h e n w e d o a c c o u n t i n g w e a l s o d o a d m i n i s t r a t i o n s o o n a n d s o f o r t h a n d s o t h a t s m a y b e a l i t t l e b i t o f f l a v o r a s t o w h e r e y o u h a v e s t r e n g t h
w h e n y o u g e t t h e c u l t u r e r i g h t l i k e n o r t h w e s t o b v i o u s l y h a s t h e i r t e a m m e m b e r s d r i v e c u s t o m e r l o y a l t y a n d s u b s e q u e n t l y p r o v i d e s e x c e p t i o n a l o r g a n i c g r o w t h
o n p a g e 6 w e s h o w o u r g a a p r e s u l t s i n t h e t o p 2 p a n e l s a s w e l l a s o u r r e s u l t s e x t h e n o t a b l e i t e m s i j u s t d e s c r i b e d f o r t h o s e o f y o u w h o w a n t t o s e e s o m e o f o u r u n d e r l y i n g t r e n d s
i n m a t e r i a l s a n d p o l y m e r s (*->s) c i e n c e w e e x p e r i e n c e d s t r o n g d e m a n d f r o m t h e c o n s u m e r e l e c t r o n i c s i n d u s t r y a s t h e y b r o a d e n e d t h e i r p r o d u c t o f f e r i n g s a n d n e e d a s s i s t a n c e w i t h t h e u s e o f n e w m a t e r i a l s
a t t h e b e g i n n i n g o f t h i s y e a r w e e x p e c t t o d r o p t h a t d o w n i n t h e s e c o n d p a r t o f 2 0 1 6 a n d a n a c q u i s i t i o n t h a t w e l l b e m a k i n g i n a l a s k a w i t h s o m e a d d i t i o n a l
w h i l e (a->*) m a t e r i a l p e r c e n t a g e o f o u r r e v e n u e (i->*) s i n f o r m e d b y m a r k e t s a (n d->r e) n o t i n o u r c o n t r o l w e c a n c o n t r o l e x p e n s e s w e w i l l i n t e r v e n e f u r t h e r i f n e c e s s a r y
t h i s a l i g n m e n t p r o v i d e s s t r o n g e r c o o r d i n a t i o n b e t w e e n r i s k l e g a l a n d a u d i t a l l w i t h (a->t h e) f o c u s o f i m p r o v i n g o u r f i d u c i a r y c o m p l i a n c e
r e g a r d i n g o u r s e c o n d o b j e c t i v e w h i c h r e l a t e s t o o u r p i p e l i n e p o r t f o l i o o f i n n o v a t i v e w h o l e p r o d u c t s o l u t i o n s w e c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s s t a r t i n g w i t h o u r d r u g d e l i v e r y p r o g r a m s w e h a v e t a r g e t e d s e v e r a l a g g r e s s i v e m i l e s t o n e s o v e r t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s
g o i n g f o r w a r d o f c o u r s e i t i s v e r y (*->v e r y) i m p o r t a n t f o r u s t o b e a b l e t o m a k e s u r e t h a t w e w i l l b e a b l e t o g e n e r a t e g r o w t h i n t h e s e r v i c e b u s i n e s s j u s t t o m a k e s u r e t h a t w e w i l l b e a b l e t o c o n t i n u e t h e p r o f i t a b i l i t y i m p r o v e m e n t i n t h e f u t u r e a s w e l l
t h e s e e v e n t s c o m b i n e d t o n e g a t i v e l y i n f l u e n c e c o n s u m e r s h o p p i n g p a t t e r n a n d f o o t f a l l a d d i t i o n a l l y w e c o n t i n u e d t o f e e l t h e n e g a t i v e e f f e c t o f t h e s t r e n g t h e n i n g d o l l a r o n o u r i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s e s
a t b u s i n e s s d e v e l o p m e n t a n d i n o r g a n i c g r o w t h a s a n i m p o r t a n t c r i t i c a l p a r t o f o u r s t r a t e g y g o i n g f o r w a r d a s i s i t h e r e t o d a y o b v i o u s l y i h a v e n t a n y t h i n g n e w t o a n n o u n c e t o y o u b u t i j u s t w a n t y o u t o k n o w t h a t w e r e a c t i v e l y p u r s u i n g v a l u e c r e a t i n g
c u s t o m e r s a n d u n i (q u e->t) c o n s u m p t i o n s o t h a t c o m m e r c i a l a c t i v i t y a n d i n v e s t m e n t a c t i v i t y r e l a t e d t o t h i s c h a p t e r h a s b e e n l e s s t h a n e x p e c t e d f o r t h e r e s t o f t h e y e a r b u t n o t t h e f i n a n c i a l r e s u l t (s->*) i n t e r m s o f c a p a c i t y
(*->s o) t h e p a c e o f i m p r o v e m e n t t h a t w e h a v e h a d n o w w i l l p r o b a b l y c o n t i n u e d u r i n g t h e f i r s t h a l f o f t h i s y e a r d u e t o t h e t h i n g t h a t w e h a v e t h e h e d g e s i n p l a c e a n d o f c o u r s e a l s o b e c a u s e o f t h e i n v e n t o r y t u r n s
t h e d o l l a r s a r e t h e r e w e k n o w w e c a n g e t t h e m i n t h a t t i m e p e r i o d a n d w e r e c o n f i d e n t w e c a n g e t t h e m i n t h a t t i m e p e r i o d b u t w e a l s o h a v e d o n e t h (e->i) s e (e->*) n o u g h t i m e s t o k n o w t h a t s o m e o f t h o s e u n i n t e n d e d c o n s e q u e n c e s b u b b l e u p a n d w h a t w e r e s e e i n g t h i s q u a r t e r i s a l i t t l e b i t o f t h a t
b u t w e d o t h i n k t h e r e s a c o u p l e o f i d e a s t h a t w e r e g o i n g t o g o f o r w a r d w i t h w e r e t r y i n g t o w o r k a s i s a i d w i t h a n u m b e r o f d i f f e r e n t p a r t i e s t o t r y t o g e t p e o p l e (t o->*) s i g n (*->e d) o f f i t h i n k i t s s t r e n g t h i s i n n u m b e r s w h e n y o u g o t o f e r c a n d w e t h i n k w e r e t r y i n g t o o r (i->*) t h i n k w e m a y h a v e a c o a l i t i o n
w e b e l i e v e n o r b o r d i s w e l l p o s i t i o n e d t o m a n a g e t h r o u g h t h i s p e r i o d o f v o l a t i l i t y a s a l w a y s o u r c o m m i t m e n t i s c o n t r o l l i n g o u r c o n t r o l l a b l e s w e w i l l c o n t i n u e t o o n l y p r o d u c e w h a t w e c a n s e l l
b y t h e a f f o r d a b l e h o u s i n g m o d u l e a n d t h e f a c t t h a t w e h a v e t h e e v e r y c o m p e v e r y w h e r e w h i c h i s m a k i n g u s c o m p e t i t i v e i n s o m e o f t h o s e s e g m e n t s t h a t w e h e r e t o f o r e h a v e n t b e e n a b l e t o p l a y s o t h a t s k i n d o f h o w i w o u l d r a n k a n d p r i o r i t i z e
a d i a b e t e s c l i n i c t h a t s c h e d u l e s t h e i r d a y e v e r y t h u r s d a y f o r r e m o v a l s a n d r e i n s e r t i o n s a n d t h e y i m p l e m e n t t h o s e k i n d s o f p r a c t i c e f l o w s w e a c t u a l l y h a v e m a n y p r o v i d e r s w h o
a s a r e s u l t o f t h e s e i n c r e m e n t a l i n c r e a s e s i n e x p e n s e s a n d i n t e r e s t c o s t s t h a t m i g h t h a v e m a d e c e r t a i n d e a l s t h a t w e r e p e n c i l i n g o u t l a t e l a s t y e a r n o t p e n c i l o u t t h a t s a i d t r a n s a c t i o n v o l u m e h a s n o t r e a l l y b e e n d r a m a t i c a l l y i m p a c t e d
t h e w h e a t b i s c u i t c a t e g o r y u n f o r t u n a t e l y e x p e r i e n c e d s o m e d e c l i n e s a n d i n p a r t i c u l a r t h e c o r e w h e a t b i s c u i t r a n g e i s d e c l i n i n g i n t h e m a r k e t s o m u c h s o t h a t t h e m a r k e t l e a d e r h a d t o d i s c o u n t s i g n i f i c a n t l y t o h o l d u p v o l u m e s
i s t h e s e l e c t i o n a n d a n a l y s i s o f t h e m o s t r e l e v a n t c o m p a r a b l e s a l e s r e l e v a n c e i s e s t a b l i s h e d b y m a n y f a c t o r s i n c l u d i n g p r o x i m i t y h o w r e c e n t l y t h e s a l e o c c u r r e d q u a l i t y o f t h e p r o p e r t y a n d m a n y o t h e r v a r i a b l e s
b e t w e e n t h e t i m e t h a t y o u (*->w o u l) d e x p e r i e n c e f r o m o r d e r t o d e l i v e r y m a r k e t a s w e l l a s r e d i s t r i b u t i o n t o s h (e l->a) f a n d t a b l e t o p c r e a t e s o m e c h a l l e n g e s b e c a u s e t h e z a (r->*) m o v e s r e l a t i v e t o t h e f o r e i g n c u r r e n c i e s q u i t e s i g n i f i c a n t l y
a n d a s a r e s u l t w e b e l i e v e o v e r t i m e t h i s u n i q u e f i n a n c i a l c h a r a c t e r i s t i c w i l l l e a d t o a f u l l v a l u a t i o n f o r v i s t r a i t t a k e s v e r y l o w m a i n t e n a n c e c a p i t a l t o s u p p o r t t h e e b i t d a o f t h e c o m p a n y g i v e n t h e c o m b i n a t i o n o f h i g h l y e f f i c i e n t l o w c o s t i n t h e m o n e y f l e e t
w e b e l i e v e i t i s p r u d e n t a t t h i s p o i n t t o r e a f f i r m o u r g u i d a n c e a n d w a i t u n t i l o u r t h i r d q u a r t e r c a l l t o c o n s i d e r a n u p d a t e t o b o t h t h e 2 0 1 8 a n d 2 0 1 9 g u i d a n c e r a n g e s h o w e v e r w e f e e l v e r y g o o d a b o u t w h e r e w e a r e a t t h i s p o i n t i n t i m e
w e t h i n k a b o u t t h e b o t t o m l i n e j u s t a s m u c h a s w e t h i n k a b o u t t h e t o p l i n e a n d s o t h e r e f o r e w e r e g o i n g t o l o o k a t c o s t a n d w e r e g o i n g t o l o o k a t o u r s u p p l i e r s t o h e l p u s i n v e s t i n t h e f u t u r e b u s i n e s s a n d t h e r e a c t i o n f r o m t h e s u p p l i e r s h a s b e e n b r o a d l y v e r y p o s i t i v e
t h e g o o d n e w s i s t h e w o r k t h a t w e v e b e e n d o i n g o n t e s t i n g i t h i n k i s g o i n g t o p a y o f f f o r u s a s w e g e t t h e f i r s t l i n e i n d i c a t i o n a n d t h e o (b s->p) t (a->i) c (*->a) l (e->*) g o e s a w a y f o r s e c o n d l i n e s o i m v e r y e n c o u r a g e d a n d e x c i t e d a b o u t t h e o p p o r t u n i t y t o l a u n c h i n f i r s t l i n e f o r s u r e
w h e t h e r p e o p l e a c t i v e l y g o b e c a u s e t h e y w a n t t o b e w i t h s o m e b o d y t h a t s a s t r o n g e r b i g g e r e n t i t y o r w h e t h e r t h a t e n t i t y r a i s e s t h e i r p r i c e s i n r e s p o n s e t o s p i k e s i n p r i c e s a n d t h e n t h (a t->e y) a c t i v a t e s t h e m t o c o m e t o s o m e b o d y l i k e u s
(b u->w h a) t w (h a t->o u l d) h a p p e n (e d->*) t o d a y i s t h e y w o u l d b e g i v i n g w o u l d g o a h e a d (a n->*) d (d->*) o t h a t i n s u r a n c e c o v e r a g e c h e c k w i t h o u r p a r t n e r o r g a n i z a t i o n a n d w (e->o u l) d (*->d) e t e r m i n e w h a t t h e i r e x a c t c o v e r a g e l e v e l t h e b r i d g e p r o g r a m w o u l d b e a n o p p o r t u n i t y
w e v e d e c i d e d t o t a k e a t u r n a r o u n d i n t h e f o u r t h q u a r t e r i n o n e o f t h e c a t a l y s t o p e r a t i o n s r e a l l y t o g e t s o m e o f t h e r e l i a b i l i t y p e r f o r m a n c e b a c k t o w h e r e w e n e e d t o d o s o t h a t s (t h->*) a (t s a->*) n a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t y o n t h a t s i d e o f i t b u t s o i t s r e a l l y
a s t r a t e g i c m o v e t h a t w i l l p o s i t i o n r e i s t o p r o v i d e i n t e l l i g e n c e o n e v e r y p r o p e r t y t h a t m a y b e o f i n t e r e s t r e g a r d l e s s o f t h e u s e r s f u n c t i o n o r t h e t y p e o f t r a n s a c t i o n m a n a g e m e n t o r m a r k e t (i n g->*) a c t i v i t y i n w h i c h t h e u s e r i s e n g a g e d
w e a l s o h a v e t h e c o m m e r c i a l p r o w e s s a n d m a r k e t l i q u i d i t y t o c a p i t a l i z e o n v o l a t i l i t y a n d l o c k i n v a l u e o n a 2 t o 3 y e a r f o r w a r d b a s i s c o n t r i b u t i n g t o c e r t a i n t y s t a b i l i t y a n d v i s i b i l i t y o f o u r e b i t d a a n d f r e e c a s h f l o w
b u t t h o s e b o a r d s a n d m a n a g e m e n t t e a m s a r e a l s o t a k i n g t i m e t o a s s e s s w h a t t h e y a c t u a l l y t h i n k w i l l h a p p e n g o i n g f o r w a r d i n t h e i r f u t u r e s o i w o u l d n t r e a d a n y t h i n g i n t o i t o t h e r t h a n t h e d e a l s w e v e d o n e a r e t h e o n e s t h a t w e t h i n k c a n a d d v a l u e a n d w e l l c o n t i n u e t o l o o k
p o r t i o n o f s t o r e s s o m e o f t h a t w a s h o w a r d i d e n t i f y i n g t h a t t h e m i d d l e o f t h e c o u n t r y m i g h t h a v e s e e n s o m e o f t h e f a s t e r g r o w t h a n d t h a t t h e y w e r e n t r e a l l y e s p r e s s o d r i n k i n g a n d t h e b r a n d d i d n t r e s o n a t e a s w e l l w h e n y o u t r i e d t o m o r e d e n s e l y p o p u l a t e t h o s e a r e a s w i t h y o u r s t o r e s
o t h e r m a r k e t s t h a t b e n e f i t e d u s w i t h t h e g r o w t h w a s g h a n a a n d z a m b i a i n p a r t i c u l a r w h e r e w e r e w o r k i n g v e r y c l o s e l y w i t h o u r d i s t r i b u t o r p a r t (y p a r t->*) n e r s i n o r d e r t o b u i l d o u r b r a n d s a n d d r i v e m a r k e t p e n e t r a t i o n
a s w e a c c e l e r a t e t h e l a u n c h o f k e y t r u d a a r o u n d t h e w o r l d o u r r e s e a r c h e r s a r e c o n t i n u i n g t o s t u d y k e y t r u d a w i t h a n e x t e n s i v e c l i n i c a l d e v e l o p m e n t p r o g r a m t h a t s p a n s a m u l t i t u d e o f c a n c e r t y p e s
e v e r s i n c e 2 0 1 0 w h e n w e s t a r t e d t o s e e t h e s e r e g u l a t o r y a n d e f f i c i e n c y i s s u e s i n s p a i n w e a r e t h e o n l y u t i l i t y c o m p a n y i n e u r o p e t h a t h a s m a n a g e d t o g e t i t s r e s u l t s
a s w e l l a s u p s e l l i n g t o e x i s t i n g s o i t h i n k w e r e g e t t i n g s o m e t r a c t i o n t h e r e i t h i n k w e r e g e t t i n g s o m e t r a c t i o n a s i t r (y->i e d) t o a l l u d e t o f r o m o u r e v e r y c o m p e v e r y w h e r e i n i t i a t i v e h a s b e e n h e l p e d u s
a v a i l a b i l i t y o f w h e a t i n t h e l o n g t e r m o r t h e m e d i u m t e r m t o b e s u f f i c i e n t s o w e a l w a y s t r (i e->a) d (*->e) o n t h e i m p o r t p a r i t y m e c h a n i s m w e v e r a t i o n a l i z e d o u r w h e a t m i l l i n g f o o t p r i n t t o 5 m i l l s w h i c h w e o p e r a t e n o w
n e w e y e s f i n d p r o b l e m s t h a t w e r e i n f i l e s t h a t w e r e h i d d e n u n d e r (n e a->*) t h (i n t h->*) e d r a w e r u n d e r n e a t h t h e d e s k y e s i t h i n k w h a t w e w o u l d t e l l y o u a t t h i s p o i n t i s w e (*->v e) h a d a n u m b e r o f n e w e y e s o n t h e s e a l r e a d y
a l l o f w h i c h i n v o l v e a n u m b e r o f b u s i n e s s r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d c a n c h a n g e a s c o n d i t i o n s d o p l e a s e r e v i e w t h e c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s i n o u r p r e s s r e l e a s e a n d o n s l i d e 2 o f t o d a y s p r e s e n t a t i o n
a s i v e p r e v i o u s l y o u t l i n e d w e a r e t a k i n g a d i s c i p l i n e d a p p r o a c h b o t h f i n a n c i a l l y a n d s c i e n t i f i c a l l y t o i d e n t i f y a n d a c q u i r e o p p o r t u n i t i e s a t t h e r i g h t f i n a n c i a l v a l u a t i o n (s->*) i n a d d i t i o n t o a c q u i s i t i o n s
o v e r t h e p a s t 6 m o n t h s t h e c o m p a n y h a s e x p l o r e d m u l t i p l e r e f i n a n c i n g a l t e r n a t i v e s t o e n s u r e w e w o u l d a c h i e v e t h e b e s t p o s s i b l e t e r m s w i t h t h e r i g h t l o n g t e r m p a r t n e r s
a n d t h e n i t s y o u (*->d o n t y o u) m a y n o t s e e t h a t f o r a n o t h e r q u a r t e r a n o t h e r y e a r s o t h e r e s a l i t t l e b i t m o r e t r a n s a c t i o n a l n a t u r e t o t h a t
m a r g i n c o m p r e s s i o n w a s m o r e t h a n a n t i c i p a t e d t h i s q u a r t e r d u e t o l o w e r p r e p a y m e n t a n d t r u s t p r e f e r r e d s e c u r i t y p a y o f f i n c o m e w h i c h t e n d t o b e l e s s p r e d i c t a b l e f r o m q u a r t e r t o q u a r t e r
w e d o h a v e (a n d->*) i n t h a t m a r k e t o b v i o u s l y w e d o h a v e o u r 4 8 v o l t i n i t i a t i v e s b u t w e d o h a v e 1 2 v o l t p r o d u c t s a s w e l l t h a t c a n
h e a l t h y c o n s t e r n a t i o n a r o u n d t h e r e n t g u i d e l i n e s b o a r d m e (e t->a n) i n g c o m i n g u p i n j u n e a n d s o m e o f t h e i m p a c t s t h e r e s o m a y b e o n e i f y o u c o u l d p r o v i d e s o m e t h o u g h t s o n w h a t y o u t h i n k t h e o u t c o m e c o u l d b e t h e r e
t h i s m a y c a u s e t h e a c t u a l r e s u l t s p e r f o r m a n c e o r a c h i e v e m e n t s o f t h e c o m p a n y t o m a t e r i a l l y d i f f e r f r o m t h e r e s u l t s p e r f o r m a n c e o r a c h i e v e m e n t s e x p r e s s e d o r i m p l i e d b y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
i n v e s t o r s a r e c a u t i o n e d t h a t a l l f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n t h i s c a l l i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t y a n d t h a t f u t u r e e v e n t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e s t a t e m e n t s m a d e
s o a l l p a r t s o f o u r a c t i v e b u s i n e s s (i s->a r e) s t r o n g j o e s i n f a s h i o n a n d w i t h m a r t h a w h e n y o u e x c l u d e t h e l e g a c y b u s i n e s s t h e m a r t h a b u s i n e s s w o u l d a c t u a l l y b e u p
a u t o m o t i v e w a s s t r o n g l y u p f r o m t h e s a m e q u a r t e r o f l a s t y e a r r e f l e c t i n g o u r c o n t i n u e d c o n t e n t g r o w t h a n d s t r o n g a d o p t i o n o f n e w p r o d u c t s b y o u r c u s t o m e r s
s o g r o w t h i s a r e q u i r e m e n t t h a t w e v e i m p o s e d o n o u r a c q u i s i t i o n s t r a t e g y a n d y o u w o u l d e x p e c t t o s e e
b u t i m v e r y c o m f o r t a b l e w i t h t h e r e v e r s e s i t u a t i o n w h i c h i s s i t t i n g o n a n a t i o n w i d e c a b l e p l a n t h a t g i v e s y o u o p t i o n a l i t y o n m o b i l e
t h e i n d u s t r i a l t e c h n o l o g i e s n o w t h a t w e r e b r i n g i n g t o t h i s s p a c e w i l l a l l o w u s t o p u s h t h e e n v e l o p e i n t e r m s o f t h e i n t e l l i g e n c e t h a t w e r e a d d i n g t o t h e o v e r a l l p r o c e s s t o d r i v e
i t i s a v e r y c o m p e t i t i v e m a r k e t f o r d e p o s i t s i n t h e n o r t h e a s t a n d w e n e e d t o c o n t i n u e t o c h a n g e i m p r o v e a n d g r o w o u r p e o p l e p r o d u c t s a n d p r o c e s s e s
w h i l e t h i s w a s n o t a m a t e r i a l t r a n s a c t i o n i t i s c o n s i s t e n t w i t h o u r s t r a t e g y t o f o c u s m a n a g e m e n t s e f f o r t (s->*) o n k e y b r a n d s a n d p r i o r i t i e s
w e u n d e r s t a n d i t i s i m p o r t a n t f o r u s t o m a i n t a i n l o w d e c l i n e r a t e s b u t g i v e n t h e s i z e o f t h e f s c h e c k (s->*) b u s i n e s s n o w
i c a m e a w a y c o n v i n c e d t h a t o u r r e g u l a t o r y (*->r e) v i e w i s w e l l o n t r a c k w e e x p e c t t o c l o s e s t i l l b e f o r e y e a r e n d a n d t h i s i s k e y b e c a u s e t h i s s h o r t t i m e f r a m e b e t w e e n s i g n i n g a n d c l o s i n g
s o w e r e v e r y e x c i t e d a b o u t t h e o n g o i n g p o r t f o l i o t r a n s f o r m a t i o n a n d c o n t i n u e t o l o o k f o r o t h e r o p p o r t u n i t i e s t o a d v a n c e o u r p r o f i t a b l e g r o w t h s t r a t e g y
a s o l d p (a r->o w e) r d e c l i n e d d u e t o r e c e n t t a x i n c r e a s e s i n c o l o m b i a a n d c o n t i n u e d d e c l i n e s o n w i n d s o r d u e t o s c o t c h c a t e g o r y c o n t r a c t i o n i n k o r e a
w h a t w e e x p e c t i s t h e w o r s t t h i n g t h a t y o u c a n d o j a m i e w h e n y o u b u y s o m e b o d y (a n d->y o u) b r i n g t h e m i n i s t o k i n d o f t h r o w t h e m i n t o t h e m i d d l e o f t h e b i g g e r c o m p a n y
t h e s e p r o p e r t i e s h a v e b e e n w r i t t e n d o w n t o n e t r e a l i z a b l e v a l u e b a s e d o n r e c e n t a p p r a i s a l s a n d w i l l b e r e s o l v e d o v e r t h e c o m i n g m o n t h s w i t h m i n i m u m e x p o s u r e g o i n g f o r w a r d
a s a r e s u l t o f t h i s d e c i s i o n a c o n t r a c t t e r m i n a t i o n d i s p u t e h a s a r i s e n a n d w e h a v e r e c o r d e d a p r e t a x c h a r g e o f 2 8 m i l l i o n d u r i n g t h e q u a r t e r
p l e a s e c o n s i d e r t h e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t a r e m e n t i o n e d i n t o d a y s c a l l a n d a r e d e s c r i b e d i n o u r p e r i o d i c f i l i n g s w i t h t h e s e c u r i t i e s a n d e x c h a n g e c o m m i s s i o n
f o r t h e 3 y e a r s e n d e d j u n e 2 0 1 9 w i t h m o r e o f t h e r e m a i n i n g m a r g i n e x p a n s i o n c o m i n g t h r o u g h i n f i s c a l 1 9 a s w e e x p e c t t o h a v e l e s s c o s t (s->*) t o a b s o r b
s a m e t h i n g i n t h e c a s e o f p a y r o l l s e r v i c e s t h e r e s (a n->*) i n i t i a l s e t u p f e e w h e n y o u r e b r i n g i n g a n e w s m a l l b u s i n e s s o n b u t t h e n t h e r e i s a r e c u r r i n g m o n t h l y f e e f o r t h a t
a s a n i n d u s t r y l e a d i n g p l a t f o r m f o r l i n k i n g t h e g r i d n e t w o r k a n d t h e d i s t r i b u t e d e n e r g y r e s o u r c e s a n d a n e n a b l e r o f t h e i n t e r n e t o f e n e r g y
i t i s a l w a y s d i f f i c u l t t o p r e s e r v e c o r e r e v e n u e l e v e l s d u r i n g t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r s o f a p r e s i d e n t i a l y e a r d u e t o d i s p l a c e m e n t b y t h e o l y m p i c g a m e s
t h o s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a c t u a l r e s u l t s i n t h e f u t u r e c o u l d d i f f e r f r o m t h o s e d e s c r i b e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s a r e s u l t o f v a r i o u s i m p o r t a n t f a c t o r s
a s y o u t h i n k a b o u t t h e g r o w t h d r i v e r s o f t h e s e c o n d h a l f i s i t m a i n l y o v e r a g e s k i c k i n g i n o n t h e e x i s t i n g b u s i n e s s o r i s i t m a i n l y f r o m s o m e o f t h e s e
(*->i f a n d) w h e n t h e a u c t i o n r e s u l t s b e c o m e k n o w n t o t h e b o a r d i t w i l l c o n s i d e r w h e t h e r f u r t h e r c h a n g e s t o o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n p r i o r i t i e s a r e w a r r a n t e d
i t h a s a n d c o n t i n u e s t o b e a g r e a t j o u r n e y w e c o n t i n u e t o b e a p o s i t i v e f o r c e i n o u r c o m m u n i t i e s b y b e i n g t h a t r e g i o n a l b a n k t h a t k e e p s c o m m u n i t y i n b a n k i n g
f o r o u r e x i s t i n g b u s i n e s s w i t h a n y i n c r e a s e s b e i n g l i m i t e d t o p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t h a t o p e n u p r e v e n u e s t r e a m s w e c a n n o t a c c e s s t o d a y
w e h a v e g r o w n t h e b u s i n e s s d o u b l e d i g i t o v e r t h e p a s t f e w y e a r s a n d i n c r e a s e d o u r a l r e a d y h i g h s h a r e b y m o r e t h a n 2 5 0 b a s i s p o i n t s
p l e a s e n o t e t h e c a u t i o n a r y l a n g u a g e r e g a r d i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s c o n t a i n e d i n t h e p r e s s r e l e a s e t h i s s a m e l a n g u a g e a p p l i e s t o s t a t e m e n t s m a d e i n t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l
a s c o n t i n u e d s t r o n g f r e e c a s h f l o w w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e e x e c u t i o n o f t h e s h a r e b u y b a c k p r o g r a m a n d t h e c l o s i n g o f t h e c a s a m i g o s a c q u i s i t i o n
w e h a v e i m p r o v e d o u r m a n a g e m e n t t e a m a n d b u i l t a r e g i o n a l b a n k w i t h a f r a n c h i s e t h a t g o e s f r o m t h e s u b u r b s o f p h i l a d e l p h i a t o n o r t h j e r s e y a n d t h e n e w y o r k m e t r o p o l i t a n a r e a
a n d r e v e n u e g r o w t h i t s e l f i n d o l l a r s h a s b e e n a c c e l e r a t i n g a s w e l l a n d m u c h m o r e s o o v e r t h e l a s t y e a r w h e n a l l t h e m o m e n t u m w e a r e b u i l d i n g h a s s t a r t e d t o t r a n s l a t e i n t o r e v e n u e
u n d e r s t o o d o k a y a n d t h e n m a y b e j u s t o n e l a s t o n e o n t h e t a x r a t e a n y u p d a t e o n y o u r e x p e c t a t i o n s t h e r e j u s t g i v e n s o m e o f t h e c h a n g e s t h a t a r e g o i n g o n i n n e w j e r s e y
o u r m a r g i n p e r f o r m a n c e a n d i n c r e a s e d i n v e s t m e n t i n m a r k e t i n g h a s b e e n m a d e p o s s i b l e b y e m b e d d i n g a c u l t u r e o f p r o d u c t i v i t y i m p r o v e m e n t t h r o u g h o u t t h e b u s i n e s s
(*->t h e r e) w e r e a l s o n u m e r o u s n o n r e c u r r i n g c h a r g e s a s p a r t o f e n t e r i n g t h e m a r k e t w i t h t h i s b u s i n e s s m o d e l t h a t h a d t o b e i n c u r r e d a s p a r t o f t h i s i n i t i a l s a l e
k e y f o c u s a r e a s i n t h i s c a t e g o r y i n a d d i t i o n t o o u r s t a n d a r d f r a u d a n d s e c u r i t y o f f e r i n g s i n c l u d e s c a l i n g p r o f i t a b i l i t y
o k a y a n d t h e n a s y o u s p e a k w i t h y o u r l o c a l a d v e r t i s e r s a b o u t t h e i r h e s i t a t i o n t o b e b a c k i n t h e m a r k e t n o w
r i s k f a c t o r s m a n a g e m e n t d i s c u s s i o n a n d a n a l y s i s o f f i n a n c i a l c o n d i t i o n s a n d r e s u l t s o f o p e r a t i o n s s e t f o r t h i n i n v e s t o r (s->*) b a n c o r p s f i l i n g s w i t h t h e s e c
i n (t h e i n->*) d u s t r i a l s i d e o (r->f) t h (a->e w o r l d i) t s a g o o d q u e s t i o n i t h i n k w e s a w s o f t e n i n g o v e r t h e c o u r s e o f t h e q u a r t e r
w e v e c o m p l e t e d m u l t i p l e n e w b u s i n e s s d e a l s r e n e w e d s e v e r a l p a r t n e r s h i p s a n d w e h a v e a r o b u s t p i p e l i n e o f a c t i v i t y t h a t w e r e f o c u s e d o n e x e c u t i n g
w e a l s o m a d e p r o g r e s s t o w a r d s o u r g o a l t o i m p r o v e o p e r a t i n g m a r g i n s w h i l e n a v i g a t i n g t h e i m p a c t o f t h e i m p l e m e n t a t i o n o f t h e g o o d s a n d s e r v i c e s t a x
g r o w i n g o p t i m i s m f o r s m a l l b u s i n e s s o w n e r s i t i s i m p o r t a n t w e s e e m o r e s u s t a i n a b l e t r e n d s a n d t h e n t h e r e s u l t s m a n i f e s t
s o n o w l e t m e c o m e b a c k t o c a b l e f o r a m i n u t e b i g p i c t u r e a n d s t r a t e g i c a l l y b e g i n n i n g o n s l i d e 1 1 t h e r e (i->*) s a l o t o n t h i s p a g e b u t t h e m e s s a g e s h o u l d b e p r e t t y c l e a r
w i t h a n a l l o w a n c e c o v e r a g e o f a l m o s t 2 0 0 a s t r o n g c r e d i t h i s t o r y a n d e x c e s s c a p i t a l w e b e l i e v e w e a r e w e l l p o s i t i o n e d s h o u l d t h e e c o n o m y d e c l i n e
a f r i c a p e r f o r m a n c e w a s m i x e d w i t h d o u b l e d i g i t g r o w t h i n n i g e r i a b e i n g p a r t i a l l y o f f s e t b y w e a k n e s s i n a f r i c a r e g i o n a l m a r k e t s a n d s o u t h a f r i c a
o u r e b i t d a a n d c a s h f l o w s a r e c o n c e n t r a t e d i n q 4 b a s e d o n t h i s a n d w i t h a f o c u s t o p a y d o w n s h o r t t e r m d e b t i n q 4 w e e x p e c t t o b e b a c k w i t h i n o u r t a r g e t r a n g e b y t h e e n d o f t h e y e a r
i n a d d i t i o n w e c o n t i n u e t o m a k e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s w i t h o u r n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s a n d c h a n n e l i n i t i a t i v e s a s r e f l e c t e d i n t h e v i t a l i t y i n d e x i m p r o v e m e n t m e n t i o n e d b y d a v e e a r l i e r
w h i l e t h e r e c o n t i n u e t o b e m a n y c h a l l e n g e s i n t h e c o m p l e t i o n o f t h e s e p r o j e c t s s e v e r a l r e c e n t c h a n g e s h a v e p r o v i d e d s i g n i f i c a n t l y m o r e c l a r i t y o n c e r t a i n o p t i o n s p r e v i o u s l y u n d e r c o n s i d e r a t i o n
w h a t w e b e l i e v e w e r e s e e i n g b r a n d o n i s a t e m p o r a r y s i t u a t i o n w h e r e t h e c o s t o f t h a t c o m m o n e q u i t y i s h i g h e r t h a n a t l e a s t i n o u r o p i n i o n o u r j u d g m e n t h i g h e r t h a n i t s h o u l d b e
t h e s e a n d o t h e r r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d f a c t o r s i n c l u d i n g t h o s e d i s c u s s e d u n d e r t h e h e a d i n g r i s k f a c t o r s i n o u r a n n u a l r e p o r t o n f o r m 1 0 k a n d o t h e r r e p o r t s t h a t w e f i l e
w e w i l l a l s o d i s c u s s t h e r e s u l t s o f o u r c o r e b u s i n e s s e s s e p a r a t e l y f r o m t h e r e s u l t s o f t h e s o u t h a f r i c a n p r o j e c t (s->*) a n d w i t h t h a t l e t s d i s c u s s o u r q 3 r e s u l t s
m a r k e t s p e r f o r m e d a s e x p e c t e d a n d w e a c h i e v e d a h i g h l e v e l o f c o n t r i b u t i o n f r o m (a l l f r->*) o (m o->*) u r n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n a n d c h a n n e l l e d i n i t i a t i v e (s->*)
a l l o f t h i s p o t e n t i a l r e v e n u e i s d i f f i c u l t t o p r e d i c t a n d f o r e c a s t f i n a n c i a l l y b u t d o e s r e p r e s e n t e x a m p l e s o f t e c h n o l o g y w i t h i n r m d w h i c h c o u l d b e s p u n o u t
t h e a b i l i t y t o d e l i v e r i m p r o v e d m a r g i n s w h i l e a b s o r b i n g i n c r e m e n t a l i n v e s t m e n t s c o n t i n u e s t o d e m o n s t r a t e t h e e f f i c i e n c y a n d e f f e c t i v e n e s s o f o u r b u s i n e s s
i t h a s b e e n a s t r a i n o n o u r r e s o u r c e s a n d a d r a g o n o u r s t o c k p r i c e t h a t s a i d t h o s e o f y o u f o l l o w i n g t h e c o m p a n y c l o s e l y r e c o g n i z e t h e p o t e n t i a l f o r v a l u e c r e a t i o n
s o n o (e->a) l (l e->*) t h e r e s a m i x o f c u s t o m e r s a n d w h e n y o u h a v e t h i s k i n d o f g r o w t h a n d y o u h a v e a q u a r t e r t h a t s b a c k e n d l o a d e d i t s g o i n g t o b e d i f f i c u l t t o b u i l d a p r i l s
a n d a l s o t h e f a c t t h a t w e a r e w e h a v e a l o t m o r e c l a r i t y a b o u t t h e l i k e l y o u t c o m e s b a s e d o n t h e r e c o v e r a b i l i t y o f t h e c o s t (s i->a) n (*->d) o u r d i s c u s s i o n s w i t h v a r i o u s p a r t i e s
w e c o n t i n u e t o h a v e a r o b u s t c a p i t a l p o s i t i o n a n d a b u s i n e s s m o d e l t h a t g e n e r a t e s c o n s i d e r a b l e f r e e c a s h f l o w t h i s p r o v i d e s f l e x i b i l i t y t o r e t u r n h e a l t h y a m o u n t s o f c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s
t h i s w a s p a r t i a l l y o f f s e t b y a c q u i s i t i o n s a n d s t r o n g o r g a n i c g r o w t h i n a m e r i c a s e m e (i->*) a a n d t h e a s i a p a c i f i c m e c h a n i c a l a n d e l e c t r o n i c h a r d w a r e b u s i n e s s
o f o u r c o n t i n u e d c o n f i d e n c e i n c o m p u g e n c o u l d y o u t a l k a l i t t l e b i t a b o u t w h a t t h e s k i n i n t h e g a m e o f t h e s e f o l k s a r e g o i n g f o r w a r d
s p e c i f i c a l l y t h e c h a l l e n g i n g m a r k e t f o r e n e r g y c o m m o d i t i e s t h i s y e a r h a s b l e d o v e r t o e q u i t y v a l u e s f o r m i d s t r e a m e n e r g y c o m p a n i e s a n d b e c a u s e w e h a v e a s i g n i f i c a n t b a c k l o g o f p r o j e c t s g r o w t h p r o j e c t s
w e h a v e a l s o s e e n c o s t s a v i n g s i n o u r e x p a n s i o n p r o j e c t s a n d a s d e m o n s t r a t e d b y t h e a d j u s t m e n t s t o t h e b a c k l o g w e a r e r i g h t s i z i n g t h e s p e n d i n t h i s s e g m e n t i n l i g h t o f t h e c u r r e n t c o m m o d i t y p r i c e e n v i r o n m e n t
s p e c i f i c a l l y w e w i l l f o c u s o n p r o f o r m a c o r e o p e r a t i n g r e s u l t s w h i c h e x c l u d e t h e r e s u l t s o f t h e s o u t h a f r i c a n p r o j e c t s a n d w e w i l l s e p a r a t e l y p r o v i d e a n u p d a t e o n t h o s e p r o j e c t s
o u r a p p r o a c h f o r d r u g c o m b i n a t i o n i s b a s e d o n t h e s c i e n t i f i c a n d b i o l o g i c a l r a t i o n a l e o f t h e p a t h w a y w e (*->a) r e t a r g e t i n g a n d p r e s e n t s a d i f f e r e n t i a t e d a p p r o a c h
i n s u m m a r y i b e l i e v e w e h a v e t h e r i g h t t e a m a n d t h e r i g h t s t r a t e g y f o r m o v i n g t h e p r o j e c t s t o c o m p l e t i o n a n d m e e t i n g o u r c o n t r a c t u a l o b l i g a t i o n s w h i l e m i n i m i z i n g o u r r i s k
t h i s e v e n t r e s u l t e d i n o u r n e e d t o r e s c h e d u l e t h e f i l i n g o f o u r i n d w h i c h w a s o r i g i n a l l y p l a n n e d f o r q 4 o f t h i s y e a r
t o s t a y w i t h c o m p u g e n a n d t h e n t h e s t r a t e g i c a d v i s (o->e) r s h o w m u c h t i m e o f t h e i r w o r k i n g d a y d o t h e y s p e n d a d v a n c i n g t h e i n t e r e s t (s->*)
t o m e i t d e m o n s t r a t e s w h a t w e v e b e e n s a y i n g t h a t i s t h a t w e a r e i n s u l a t e d f r o m t h e d i r e c t a n d i n d i r e c t i m p a c t s o f v e r y l o w c o m m o d i t y e n v i r o n m e n t b u t w e r e n o t i m m u n e
a n d a s k y o u f o r a d v i c e o n w h a t w o u l d y o u t e l l t h e m i n o r d e r h o w t o p o s i t i o n t h e m s e l v e s t o m a y b e h a v e a m o s t (*->p r) o (*->d) u (*->c) t (*->i v e o u t) c o m e i n t h e s e t y p e s o f d i s c u s s i o n s
a n d s o i t s k i n d o f a n a c t i o n t h a t w e r e d o i n g n o w t h a t w e r e m o v i n g f o r w a r d o n t h a t w e r e a l l y d o n t e x p e c t t o s e e m u c h i n t h e w a y o f b e n e f i t i n 2 0 1 6 i t l l b e (b e->*) y o n d t h a t
s o d e p e n d i n g o n p a (t h->d) s t h a t w e r e b e i n g d i s c u s s e d t h e r e w a s (a->*) l o t o f o p t i o n s o r v a r i a b i l i t y i n t o w h e r e t h a t w a s g o i n g t o g o d u r i n g t h e q u a r t e r i t b e c a m e c l e a r (e r->*) w h i c h
w e c o n t i n u e t o i n t r o d u c e n e w p r o d u c t s t h a t a r e g a i n i n g c u s t o m e r a c c e p t a n c e i n t h e e n d m a r k e t s w e s e r v e f r o m t h i s s e g m e n t a n d w e s e e a s t r o n g f r o n t l o g w h i c h g i v e s u s c o n f i d e n c e i n t h e f u t u r e g r o w t h p o t e n t i a l
(*->a n d) s o n o w w e t h i n k t h a t w e p r o b a b l y c a n g r o w a t 1 0 l o n g e r t e r m b u t t h a t t h e c o v e r a g e w o u l d b e v e r y t i g h t a n d c o u l d b e n e g a t i v e i n s o m e y e a r s
o n e w e w a n t t o i m p r o v e o u r c o n t r o l o (v e r->f) o u r d i r e c t s c o p e o f w o r k w e w a n t t o i m p r o v e o u r e x e c u t i o n o n t h e s e p r o j e c t s a n d u l t i m a t e l y m i t i g a t e o u r p o t e n t i a l r i s k
o u r c u r r e n t p o r t f o l i o r e d u c e s o u r r i s k (s->*) t o t h e s l o w i n g c h i n a e c o n o m y a n d p o s i t i o n s u s w e l l i n a u s t r a l i a n e w z e a l a n d a n d k o r e a
s i n g l e f a m i l y h o m e c o n s t r u c t i o n w i l l c o n t i n u e i t s r e c o v e r y a l t h o u g h w e c o n t i n u e t o e x p e c t v a r i a n c e i n t h (i->e) s (s->*) e g m e n t d r i v e n b y l a b o r a n d l a n d a v a i l a b i l i t y
t h e c o m m e r c i a l o p e r a t i o n o f t h e f i r s t u n i t (i n->a t) t h e m (e d u->i n o) p i s i t e w a s p a r t o f t h a t a d d i t i o n a l l y b a s e d o n f u r t h e r e x p e r i e n c e a r o u n d t h e e r e c t i o n s c o p e o f w o r k f o r t h e c o o l i n g t o w e r s a n d f i l t e r p r o d u c t s
g a v e u s a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g a b o u t w h a t o u r e x p e c t a t i o n s a r o u n d r e c o v e r a b i l i t y w o u l d b e s o a g a i n (t h a->i) t s a r o u n d m u l t i p l e s c o p e s o f w o r k m u l t i p l e l e v e l s o f n e g o t i a t i o n
t h e d e c r e a s e w a s d r i v e n b y a l o w e r c o n t r i b u t i o n f r o m n e t i n v e s t m e n t s p r e a d r e s u l t s p a r t i a l l y o f f s e t b y m o r e f a v o r a b l e c a s e e x p e r i e n c e a n d h i g h e r f u l l s e r v i c e f e e i n c o m e
j u s t l o o k i n g a t t h i s w i t h t h e k i n d o f y i e l d (t h a t->*) w e r e t r a d i n g a t r i g h t n o w i t j u s t d i d n t m a k e a n y s e n s e t o u s t o c o n t i n u e t o h a v e t h a t o v e r h a n g o u t t h e r e o n
w i t h r e s p e c t t o x c e d e o u r b o a r d a n d m a n a g e m e n t a l o n g w i t h o u r d e v e l o p m e n t p a r t n e r c o o k b i o t e c h c o n t i n u e d t o b e l i e v e i n t h e v a l u e o f t h i s p r o d u c t a n d o p p o r t u n i t y
w h i l e w e a r e c o n f i d e n t t h a t w e c a n a c h i e v e m u l t i p l e p i p e l i n e c o l l a b o r a t i o n (s->*) a n d b e l i e v e t h a t a n e w i n d u s t r y p a r t n e r s h i p m a y o c c u r b e f o r e t h e e n d o f t h e y e a r
(*->w e l l) i t h i n k t h e r e a (*->r e a) l o t o f o p p o r t u n i t i e s a n d i t h i n k t h a t a s w e v e s a i d s o m a n y t i m e s h a v i n g t h e f o o t p r i n t a n d t h e d i v e r s e a s s e t s t h a t w e h a v e i s a b i g p l u s (i->a) n (*->d)
t h a t s w h y i t s s o i m p o r t a n t t h a t w e o f f e r e m p l o y e e s a c o m p e t i t i v e t o t a l r e w a r d s p a c k a g e w i t h b e n e f i t s t o h e l p t h e m a n d t h e i r f a m i l i e s e n j o y h e a l t h i e r m o r e s e c u r e (d->*) l i v e s
r i g h t b u t i s i t t h e s e f o l k s i s i t j u s t t h e i r r e p u t a t i o n a l r i s k t h a t t h e y r e p u t t i n g o n t h e l i n e i s i t
w e v e m a p p e d o u t t h e t i m e t a b l e a n d u n d e r s t a n d t h e c o s t a n d t h e i m p a c t o n d y n a s i l w e h a v e c o n v e r t e d t h e d y n a s i l l i a b i l i t i e s (*->t h e) x c e d e l i a b i l i t i e s t o e q u i t y
w e r e m a i n f o c u s e d o n g r o w i n g o u r p o r t f o l i o t h r o u g h a c q u i s i t i o n s w e h a v e g a i n e d c o n s i d e r a b l e e x p e r i e n c e s u c c e s s f u l l y i n t e g r a t i n g a n u m b e r o f a c q u i s i t i o n s o v e r t h e p a s t y e a r
c h a n g e s w i t h r e s p e c t t o t h e w a y i n w h i c h w e r e m a n a g i n g c a p i t a l a s a r e s u l t o f t h e r e (s->*) c (i->e) s s i o n o f o u r d e s i g n a t i o n a n d w e w o u l d a l s o n o t e x p e c t a n y i m p a c t o n t h e b u s i n e s s e s
b e f o r e w e w r a p u p t h i s r e c o r d i n g i d l i k e t o s h a r e s o m e r e c e n t r e c o g n i t i o n e r i e e a r n e d f r o m 2 n a t i o n a l o r g a n i z a t i o n s f o r o u r c o m m i t m e n t t o e m p l o y e e h e a l t h a n d w e l l n e s s
a n d w e a r e i n c r e a s i n g o u r f u l l y e a r t a r g e t s f o r r e s t r u c t u r i n g c o s t (s->*) i n o r d e r t o f u r t h e r a l i g n o u r c o s t (s->*) w i t h c h a l l e n g i n g m a r k e t c o n d i t i o n s i n s h o r t
t h e s i t u a t i o n w a s m o r e d i f f i c u l t i n r o m a n i a w h e r e t h e p e r f o r m a n c e w a s p o o r a n d w e r e m a k i n g c h a n g e s a n d t a k i n g i n i t i a t i v e s t o s t a b i l i z e o u r o p e r a t i o n s i n t h e c o m i n g y e a r
r e l e a s e s n e e d n o r e m i n d i n g t h a t t h e i n d u s t r y i s i n a p r e t t y t o u g h p l a c e a t t h e m o m e n t a n d w e r e n o d i f f e r e n t f r o m t h e i n d u s t r y
o p e r a t i n g m a r g i n s c o n t i n u e d t o s h o w g o o d i m p r o v e m e n t s a s w e c o n t i n u e d o u r f o c u s o n i m p r o v i n g t h e e f f i c i e n c y i n o u r b u s i n e s s a n d r e a l i g n i n g o u r c o s t s t r u c t u r e
m i k e i w a n t t o a d d t o e r i c s l a s t p o i n t t h e r e b e c a u s e i t h i n k (a->*) p a r t o f t h e c h a l l e n g e t h a t w e r e f a c i n g n o w i s t h a t
w e v e r e s h a p e d o u r b a l a n c e s h e e t a n d a s p a r t o f t h a t w e h a v e r e t u r n e d c a p i t a l t o s h a r e h o l d e r s a n d a s i s a i d i n t h e p r e s e n t a t i o n
n o w t h a t w e v e r e f i n e d o u r b u s i n e s s t o i t s t e c h f o c u s e d c o r e a n d h a v e t h e o r g a n i z a t i o n i n p l a c e w e b e l i e v e t h e e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y w i l l c o n t i n u e t o i m p r o v e
a s w e v e m e n t i o n e d i n t h e p a s t t h e s e p r o d u c t s h a v e s h o r t e r l e a d t i m e s a n d h a v e h i s t o r i c a l l y b e e n a s o l i d i n d i c a t o r o f t r e n d s t o c o m e i n t h e i n d u s t r i a l s e c t o r
b u t i d o w a n t t o c a l l y o u r a t t e n t i o n t o t h e b r e a d t h o f p r o d u c t c a t e g o r i e s a c r o s s b u i l d i n g t e c h n o l o g i e s l a u n c h e d w i t h i n t h e q u a r t e r a n d o v e r t h e l a s t f e w w e e k s
w e h a v e r e a l l y s e e n s h i f t s i n p r i c i n g a n d p r i c i n g s t r u c t u r e s a t t h i s p o i n t i m e a n a t t h i s p o i n t w e s t i l l h a v e p r i c i n g w h i c h h a s
(i m->*) s t a r t i n g o n s l i d e 3 w e r e v e r y p l e a s e d t h a t (e->a) n c o r a f e n i b a n d b i n i m e t i n i b n e w d r u g a p p l i c a t i o n s a n d m a r k e t i n g a u t h o r i z a t i o n a p p l i c a t i o n s
i n c h i l e w e h a v e t h e r e c e n t o p e n i n g s o f t h e o f f i c e t o w e r s i n o u r m a l l i n c o n c e p (c i o->t h u) n w i t h a l e a s i n g a r e a a r o u n d 1 1 0 0 (0->*) s q u a r e m e t e r s
o f t h e a c q u i s i t i o n (s->*) o f m u r r a y p e s t c o n t r o l a n d s c i e n t i f i c p e s t c o n t r o l i n a u s t r a l i a a s w e l l a s v a r i o u s (*->w) o r k i n a c q u i s i t i o n s t h r o u g h o u t t h e y e a r
a s l o w d o w n i n p u r c h a s e s o r i n t e n t i o n s t o b u y b a s e d o n t h e n e w a l l e g a t i o n s f o r t h e c u r r e n t p r e s i d e n t
a n d t h e t e a m i s a c t i v e l y e n g a g e d w i t h t h e b u s i n e s s u n i t s a s w e l l a s e x t e r n a l a d v i s e r s i n a n e f f o r t t o i m p r o v e c a s h g e n e r a t i o n a n d m a n a g e m e n t
a n d i a m c o n f i d e n t w e a r e i n v e s t i n g i n t h e t e c h n o l o g i e s a n d c h a n n e l s n e c e s s a r y t o a c c e l e r a t e t o p l i n e g r o w t h o v e r t i m e
b e f o r e i b e g i n m y r e v i e w o f o u r f o u r t h q u a r t e r a n d 2 0 1 8 r e s u l t s i d l i k e t o t a k e a m o m e n t o n s l i d e 5 t o d i s c u s s n o t a b l e i t e m s a n d h o w t h e y i m p a c t e d o u r f i n a n c i a l s
w h i c h p r o v i d e d u s w i t h a s e n s e o f c o n f i d e n c e a r o u n d o u r l o w t o m i d s i n g l e d i g i t o r g a n i c c o n s t a n t c u r r e n c y r e v e n u e g r o w t h t a r g e t t h a t w e d i s c u s s e d w i t h y o u o n t h a t c a l l
r e l a t i v e t o t h e p o u n d a n d e u r o s o i t s b e e n a l i t t l e b i t o f a c h a l l e n g e f o r u s n o t i n t e r m s o f p r o f i t a b i l i t y b u t j u s t i n t e r m s o f d e m o n s t r a t i n g t h e g r o w t h t h a t w e a r e a c t u a l l y s e e i n g o v e r t h e r e
i m p r o v i n g o n a m o r e f a v o r a b l e p r o j e c t e d p r o f i t a b i l i t y p r o f i l e a n d n o n r e c u r r i n g t a x e x p e n s e a s s o c i a t e d w i t h a s s e t s a l e s i n t h e p r i o r y e a r
i t h i n k i f y o u l o o k a t u s o v e r t h e l a s t a b o u t 1 0 y e a r s w e v e a v e r a g e d a b o u t 2 n e t r e d u c t i o n i n o u t s t a n d i n g s h a r e s e v e r y y e a r
t o a c t u a l l y a d j u s t o u r e x p o s u r e l e v e l s n o w w e r e t r y i n g t o t r a n s a c t w i t h o u r b e s t c l i e n t s a s m u c h a s w e u s e d t o b e f o r e b u t i n s o m e c a s e s w e v e h a d t o b e
a n d l o o k i n g h a r d a t d e p o s i t s a n d t h e n a s i m p o r t a n t l y m a k i n g s u r e t h a t w e t r y a n d g e t a n o t h e r p a r t o f t h e w a l l e t o r s o m e c o n s o l i d a t i o n o u t o f i t
a n a p r i l 1 i m p l e m e n t a t i o n a n d s o s o m e t h i n g t h a t w e r e w a t c h i n g c l o s e l y i t s n o t s o m e t h i n g t h a t i w o u l d t e l l y o u t o d a y i c a l l a t r e n d b u t
i t s v e r y d i f f i c u l t t o g e n e r a l i z e i m e a n c e r t a i n l y t h e r e c a n b e a l o t o f w o r k d o n e t o p r o v e w h e t h e r t h e r e i s o r i s n t a p r o b l e m
m o v e a s m u c h a s t h e y a r e m o v i n g u p o r d o w n a n d s o i t h i n k o u r h i s t o r i c b e l i e f t h a t w e s h o u l d r u n w i t h o p e r a t i n g l e v e r a g e o f
l o o k i n g c l o s e r a t o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s i n c o r e p r o d u c t s w e s a w a 3 d e c l i n e i n c o n s t a n t c u r r e n c y c o m p a r e d t o a y e a r a g o
o u r a s s o c i a t e s a r o u n d t h e w o r l d l i v e b y m s a s c o r e v a l u e s e v e r y d a y a n d a t t h e c e n t e r o f t h i s c u l t u r e i s o u r f o u n d a t i o n a l c o r e v a l u e o f i n t e g r i t y
a n d s i n c e w e n e e d t o f o c u s o n w h a t w e c a n c o n t r o l w e a r e e v e n m o r e r e s o l u t e t h a t w e n e e d t o a c t i v e l y m a n a g e o u r e x p e n s e b a s e l o w e r w h i c h i w i l l d i s c u s s f u r t h e r i n a f e w m i n u t e s
w e b e l i e v e w i t h n o r t h w e s t t h a t p a t t e r n w i l l c o n t i n u e i n a v e r y p o s i t i v e w a y i w o u l d a l s o l i k e t o a d d m y w e l c o m e t o t h e t e a m m e m b e r s a t n o r t h w e s t
a s w e d o a l l o f t h a t w e w i l l c o n t i n u e w i t h o u r l o n g t r a c k r e c o r d o f e n s u r i n g t h e a s s e t s o n o u r b a l a n c e s h e e t a r e a n i m p o r t a n t s o u r c e
a n d s o i t h i n k w e f e e l t h a t t h i s y e a r w e s h o u l d g e t w e s h o u l d r e a l i z e m o r e o u t o f o u r r a t e i n c r e a s e s t h a n w e h a v e i n r e c e n t y e a r s
i t h i n k i d f o c u s o n a c o u p l e (*->o f) t h i n g s f i r s t o f a l l a s i t r e l a t e s t o t h e f o u r t h q u a r t e r t h e r e i s a h u g e p u s h i n q 4 a n d t h a t t e n d s t o b e
i s l i k e l y t o d o w e h a d a p h a s e i i r e s u l t t h a t w e n t a l l t h e w a y t o o s w i t h t h e d o u b l e t a n d s o t h a t s g o i n g t o b e h e l p f u l i n o r d e r t o a s s e s s t h e u l t i m a t e
(o f->*) c u r i o u s i f y o u c o u l d c o m m e n t h i s t o r i c a l l y w h e n i f y o u h a d e x p e r i e n c e s i n t h e p a s t w h e r e a c l i e n t
t h e d e c l i n e i n t h i s q u a r t e r i s a l s o p a r t l y a t t r i b u t a b l e t o e x i t c o s t (s->*) f r o m t h e r e a l i g n m e n t o f c e r t a i n p r o d u c t s a n d s e r v i c e o f f e r i n g s w i t h i n t h e e u r o p e a n m a r k e t
t h a t w e v e e x p e r i e n c e d h e r e i n t h e f i r s t q u a r t e r a l i t t l e b i t m o r e i n t h e s e c o n d q u a r t e r a l i t t l e b i t l e s s i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d t h e n w e s t a r t t o s e e (i->*) t (t->*) u r n p o s i t i v e i n t h e s e c o n d h a l f
t o g e n e r a t e i m p r o v e d i n v e s t m e n t o u t c o m e s a n d w e (h a->*) v e p u t i n p l a c e a n u m b e r o f i m p o r t a n t m a n a g e m e n t a c t i o n s o u t l i n e d o n t h e s l i d e
t h e s e i m p r o v e d r e s u l t s w e r e i m p u l s e (d->*) t h r o u g h (*->a) i m p r o v e d o p e r a t i o n a l r e s u l t s o f t h e m a l l s i n r i p (*->p) l (e->*) y i n c h i l e a n d p e r u a s w e l l a s t h e i m p r o v e d r e s u l t s o f t h e a s s o c i a t e (d->s)
i t h o u g h t i d s t a r t t o d a y b y p r o v i d i n g y o u w i t h a n u p d a t e o n t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e w i t h r e s p e c t t o s o m e o f t h e s t r a t e g i c p r i o r i t i e s i l a i d o u t f o r y o u l a s t q u a r t e r
t h a t a f f e c t e d t h o s e c o n t r a c t s t h a t a r e a d j u s t e d b y t h e p e s o t o t h e d o l l a r e x c h a n g e r a t e a n d a n i n c r e a s e i n t h e n u m b e r o f c l i e n t s t h a t u s e t h e s e s e r v i c e s
(g o i n g t o->*) m i t i g a t e a l o t o f t h e p r e s s u r e t h a t w e h a d i n t h e f i r s t q u a r t e r a n d t h e s e c o n d n o t f u l l y s o i t (w i->*) l l i m p r o v e f i r s t q u a r t e r t o s e c o n d q u a r t e r w i t h t h e i d e a w i t h a l l o f t h e a c t i o n s i n p l a c e
a n d m a k i n g s u r e t h a t f r o m a p r i c i n g s t a n d p o i n t w e r e s t a y i n g d i s c i p l i n e d w i t h t h e p r o j e c t s t h a t w e r e t a k i n g o n a n d s o t h a t s a i d w e h a v e s e e n s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t
a s i m e n t i o n e d i t s i m p o r t a n t t o t a k e i n t o c o n s i d e r a t i o n v a r i o u s p r o d u c t t r e n d s w e s a w i n o u r k e y e n d m a r k e t s w h e n l o o k i n g a t t h e t o t a l r e v e n u e l i n e
w e l l i t h i n k t h a t t h e o u r e x p e r i e n c e i n d e v e l o p i n g t h e g 1 w a s t h a t i t t o o k a v e r y s i g n i f i c a n t a m o u n t o f i n v e s t m e n t
a n d i t s a l s o v i s i b l e b e g i n n i n g t o b e v i s i b l e i n s o m e a r e a s s o a s t h e l a s t c o u p l e o f m o n t h s a s i m s u r e y o u r e a w a r e w e v e h a d a m i n o r t u r n i n t h e v a l u e g r o w t h
w e h a v e c r e a t e d w h a t w i l l b e t h e n e w i n d u s t r y s t a n d a r d w h e n i t c o m e s t o r e l i a b i l i t y e n e r g y s a v i n g s a n d s e r v i c e c a p a b i l i t i e s
w h i l e c o l l e c t i o n s o n o u r i n s u r a n c e r e l a t e d r e c e i v a b l e s d r o v e a p o r t i o n o f t h i s w e c o n t i n u e d t o s e e g o o d p r o g r e s s o n t h e w o r k i n g c a p i t a l f r o n t
b u t s t r a t e g i c a l l y n o w a s w e r e n o w s e g m e n t i n g o u r m a r k e t s u n d e r s t a n d i n g h o w w e r e d e p l o y i n g t h a t c a p a c i t y t o b e a b l e t o g o a f t e r w h e r e g r o w t h i s o c c u r r i n g
w e e n d e d t h e s e c o n d q u a r t e r w i t h 5 5 g l o b a l s a l e s t e a m m e m b e r s c o m p a r e d w i t h 4 1 a t t h e e n d o f t h e s e c o n d q u a r t e r (o f->*) l a s t y e a r
w h i c h w e s u c c e s s f u l l y i m p l e m e n t e d d u r i n g 2 0 1 6 w e a r e c l o s e l y m o n i t o r i n g t h e r e g u l a t o r y e n v i r o n m e n t a s o u r g o v e r n m e n t t r a n s i t i o n s t o n e w l e a d e r s h i p
t h e a c t i o n s w e a r e t a k i n g i n t h e s e a r e a s w i l l n o t o n l y h e l p u s w e a t h e r t h e t e m p e s t u o u s e n v i r o n m e n t f a c i n g t h e i n d u s t r y b u t a l s o l e a v e u s w e l l p l a c e d
a n d w e a l s o t a l k e d a b o u t s o m e o f t h e c h a l l e n g e s i n g e t t i n g i t t h r o u g h t h e a p p r o v a l a g e n c i e s a n d g e t t i n g t h e p r o d u c t l a u n c h e d a n d s h i p p i n g w e f i n a l l y o v e r c a m e t h o s e
f i r s t a n d f o r e m o s t t o g r o w t h e b u s i n e s s a n d p a r t o f t h a t i s l o o k i n g v e r y c l o s e l y a t a n d c a r e f u l l y a t a c q u i s i t i o n s i n t h i s s p a c e
a n d t h e r e s g o i n g t o b e o p p o r t u n i t i e s t h a t w e s e e n e a r t e r m f o r b o l t o n (s->*) a n d e x p a n s i o n s t h a t w e r e w o r k i n g o n w i t h o u r e x i s t i n g c u s t o m e r s t o a d d m o r e c a p a c i t y s o
a n d s o i d o e x p e c t t h a t l a t e r t h i s y e a r w e w i l l n e e d t o h a v e m o r e c l a r i t y o n w h e r e w e s e e t h e n e x t t r a n c h e o f p r o c e s s i n g c a p a c i t y
w h i c h m o r e t h a n o f f s e t t h e p o s i t i v e i m p a c t o f a r i s e i n o p e r a t i n g l e a s e r e v e n u e s a n i n c r e a s e i n r e v e n u e f r o m t h e s a l e o f r e t u r n (e d->*) l e a s e d v e h i c l e s a s w e l l a s o t h e r f a c t o r s
h o w w e a l l o c a t e o u r c a p i t a l a n d a l s o h o w w e m a n a g e t h e c o m p a n i e s a n d e s s e n t i a l l y w h a t w e d o i s w e l o o k a t e v e r y e n t i t y h o w t h e i r r e t u r n o n e q u i t y i s
t h i s r e m a i n s u n c h a n g e d f r o m o u r p r e v i o u s f o r e c a s t p l e a s e t u r n t o s l i d e 3 0 w i t h r e s p e c t t o c o n s o l i d a t e d u n i t s a l e s
y o u v e s e e n u s p a r t i c i p a t e i n t h e m a r k e t b u t w e w i l l c o n t i n u e t o a p p r o a c h o p p o r t u n i t i e s w i t h a n u n w a v e r i n g c o m m i t m e n t t o f i n a n c i a l p r u d e n c e a s w e m a n a g e o u r o p p o r t u n i t (i e->y) s (s->*) e t b e t w e e n p o t e n t i a l a c q u i s i t i o n s
f o r y o u r r e f e r e n c e i n c r e a s e s a n d d e c r e a s e s i n c a p i t a l e x p e n d i t u r e s b y b u s i n e s s s e g m e n t e x c l u d i n g t h e i m p a c t o f c u r r e n c y t r a n s l a t i o n e f f e c t s a r e a s s h o w n
w e a r e f u l l y c o m m i t t e d t o a l l o f o u r c u s t o m e r (s->*) f o r m a i n t e n a n c e o f t h e i r e x i s t i n g p r o j e c t t o a d v i s i n g t h e m o n n e w p r o d u c t a n d t o s e r v i c e a n d s u p p o r t t h e i r b u s i n e s s g o a l s
r e p o r t e d s e r v i c e r e v e n u e s w e r e d o w n s l i g h t l y d u e t o o u r f i r s t q u a r t e r d e c i s i o n t o s h u t d o w n a w h o l e s a l e b u s i n e s s t h a t w e i n h e r i t e d f r o m n e x t e l
i w i l l r e m i n d y o u t h a t a n y s t a t e m e n t s m a d e a b o u t t h e f u t u r e i n c l u d i n g o u r e x p e c t a t i o n s o r p r e d i c t i o n s s h o u l d b e c o n s i d e r e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s
a l i t t l e r o b o t d e v e l o p e d i n c o n j u n c t i o n w i t h n (o t->a l) t i n g h a m u n i v e r s i t y b e e n d o i n g t h a t f o r a l i t t l e w h i l e b u t n o w w e r e a c t u a l l y b r i n g i n g t h a t i n t o
w e v i e w d i v i d e n d s i n t h e c o n t e x t o f o u r o v e r a l l c a p i t a l a l l o c a t i o n g o i n g b a c k t o t h e c a p i t a l m a r k e t s d a y a n d t h e s o u r c e o f c a s h r e t u r n o n i n v e s t e d c a p i t a l t h a t w e r e l o o k i n g f o r a c r o s s r o l l s r o y c e
a n d m a y b e y o u n o t i c e h e r e t h a t w e h a v e f o r t h e f i r s t t i m e n o w c h a n g e d o u r r e p o r t i n g f r o m a l i n e o f b u s i n e s s r e p o r t i n g t o (a->*) g e o g r a p h y r e p o r t i n g
e x a m p l e s o f t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n c l u d e s t a t e m e n t s r e g a r d i n g m a r k e t e x p a n s i o n a n d f u n d i n g t r e n d s e x p e c t e d g r o w t h i n s a l e s a n d p r o d u c t a p p l i c a t i o n s
i f y o u a r e i n n i g e r i a o r y o u a r e i n i n d o n e s i a o r y o u a r e i n t h a i l a n d o r y o u a r e i n c h i n a o r y o u a r e i n m e x i c o
i n c a s e w e d o t h e i p o (w e w i l l h a v e->u n d) s o m e f u n d s t o r e a l l o c a t e i n t o t h e l i n e s o f b u s i n e s s t h a t w e w a n t t o g r o w (*->i n)
s o t h a n k y o u a g a i n a n d h a v e a g r e a t d a y a n d t h a n k y o u s i r t h e c o n f e r e n c e (i->h a) s n o w c o n c l u d e d t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g t o d a y s p r e s e n t a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
a n d i n t h i s c a s e t h a t s d e f i n i t e l y a p a r t o f o u r t a r g e t s t r a t e g y i s t o e n s u r e t h a t w e h a v e g o o d p e n e t r a t i o n (i n t h->*) a t k e y c o n s o r t i a t o m a p t h o s e c o n s o r t i a r e l a t i o n s h i p s a n d t o e n s u r e t h a t w e r e g e t t i n g g o o d
t o l o o k a t t h i n g s l i k e w h a t a r e t h e o p e r a t i o n a l a s s u m p t i o n s f o r o u r f l e e t (s->*) w h a t s o u r a s s u m p t i o n s a r o u n d r e t i r e m e n t s w h a t a r e w e s e e i n g a b o u t w h a t v i s i b i l i t y (a r->w) e (w->r) e g e t t i n g o n t h e c o s t o f s h o p v i s i t s
o u r t h i r d q u a r t e r r e s u l t s i n c l u d e d c o n s i d e r a b l e s t r e n g t h i n m a s s c y t o m e t r y i n b o t h i n s t r u m e n t s a n d c o n s u m a b l e s b u t w i t h a d e c l i n e i n o u r m i c r o f l u i d i c g e n o m i c s b u s i n e s s
w e a r e o p e r a t i n g i n e n v i r o n m e n t s w h e r e c o s t s a v i n g s r e q u i r e a c e r t a i n p r e w o r k w h i c h i s c a l l e d (a->*) s o c i a l d i a l o g u e
a n d o t h e r r e g u l a t o r y f e e s o n a n e t b a s i s c o n s i s t e n t w i t h h o w w e h a v e t r a d i t i o n a l l y r e p o r t e d o t h e r p a s s t h r o u g h i t e m s l i k e s a l e s t a x e s
d e v o n r e c e n t l y a n n o u n c e d t h e p o t e n t i a l d i v e s t i t u r e o f c e r t a i n p r o p e r t i e s i n j o h n s o n c o u n t y a n a r e a t h a t w a s n o t c o m p e t i n g w e l l f o r o n g o i n g c a p i t a l i n v e s t m e n t s i n t h e i r p o r t f o l i o
g o i n g f o r w a r d i n t o n o t o n l y b o l t o n o p p o r t u n i t i e s n o w t h a t w e v e g o t a g o o d f o o t p r i n t i n t h e d e l a w a r e b u t a l s o s o m e s t e p o u t (i->a) n (*->d) e x p a n s i o n o p p o r t u n i t i e s t h a t w e r e w o r k i n g o n
o n p r o f i t a b i l i t y t h e c u r r e n c y d i d n t h e l p u s i w o u l d s a y t h e m a i n r e a s o n i s t h e i n t e g r a t i o n p l a n t h a t w e s t a r t e d l a s t y e a r
a n d w e r e n o t a n t i c i p a t i n g t h o s e i s s u e s t o o c c u r o n t h e t (e->*) n b e c a u s e t h e y r e a l r e a d y a d i f f e r e n t d e s i g n o f t u r b i n e (*->s) b l a d e a n d t h e y a l r e a d y h a v e d i f f e r e n t c o a t i n g
(*->b u t) i n p a r t i c u l a r i n t e r m s o f t h e c h i n e s e c o m p e t i t i o n t h a t s n o t o b v i o u s l y a n e w t r e n d a n d w o u l d y o u s a y t h a t t r e n d h a s
a n y t h i n g (i->t h a t) s o u t s i d e o f t h a t c e r t a i n l y i s p o s s i b l e n o t u n l i k e w h a t w e d i d l a s t y e a r w e l l c o n t i n u e t o e v a l u a t e a n y t h i n g t h a t s o u t s i d e o f t h a t w e d o n t h a v e m u c h o u t s i d e o f t h a t
p o w e r e d b y m a s s c y t o m e t r y o v e r t h e l a s t f e w q u a r t e r s r e v e n u e h a s a c c e l e r a t e d a s c u s t o m e r s a d o p t o u r p r e m i e r t o o l s t o p r o v i d e d e e p e r i n s i g h t s i n t o i m m u n e f u n c t i o n
a t t h e s a m e t i m e t h e u n d e r l y i n g e a r n i n g s h a v e g r o w n b y 1 1 a n d w e h a v e c o n t i n u e d t o i n v e s t a n d t o r e a l i z e
a n d s o w h e n w e c a n d o t h a t w e d o h a v e s o m e o p t i m i s m a b o u t t h e a b i l i t y (t->*) o (*->f) n o t o n l y m a i n t a i n t h e s e g r e a t c h u r n l e v e l s b u t e v e n s e e s o m e f u r t h e r i m p r o v e m e n t l i k e (l y->w e d) i (n->d) t h i s q u a r t e r
w e a r e i n c r e a s i n g r e v e n u e a c r o s s m u l t i p l e p r o d u c t c a t e g o r i e s a t a m a j o r u s m o b i l i t y o e m a n d w e h a v e g r o w n c o n t e n t i n a u d i o a n d s t a n d a r d p r o d u c t s
a s w e v e a l w a y s b e e n d e v e l o p i n g b u s i n e s s a n d a s i h a v e l e a r n e d f r o m m y p r e d e c e s s o r s t h a t a s l o n g a s y o u h a v e g o o d i d e a s
i s t h a t w h a t w e f o c u s o n i s t h e v a l u e a n d t h e n e t p r i c e a n d v o l u m e g r o w t h o v e r t i m e a n d a s w e v e s a i d b e f o r e t h e p r i c e c a n f l u c t u a t e y e a r t o y e a r q u a r t e r t o q u a r t e r
t h e o u t l o o k f o r l u b r i c a n t s i n t h e d o m e s t i c m a r k e t i s n o t r e a l l y e n c o u r a g i n g w e b e l i e v e t o b e w e l l p o s i t i o n (s i n w->*) e (l l p o s i t i o n e->*) d i n t e r m s o f c l i e n t s a n d p r o d u c t (s->*) p o r t f o l i o
t h e w a y o u r s t a c k s y s t e m i s c o n f i g u r e d o u r h i g h p r e s s u r e g a t h e r i n g (f->t) r (o->u) n (t->k) l i n e g e n e r a l l y g a t h e r s f r o m t h e w e s t t o w a r d (s->*) t h e c h i s h o l m p l a n t i n t h e e a s t
s o w e r e m a n a g i n g t h e c a p i t a l v e r y e f f i c i e n t l y b y a d d i n g t h e c a p a c i t y a n d p u t t i n g i n f a c i l i t i e s t h a t a r e e a s y t o e x p a n d a s t h e v o l u m e s (*->s) t a r t (s->*) t o m a t e r i a l i z e
w e d o n t h a v e p e r f e c t c l a r i t y o n t h a t w h e r e w e a r e t o d a y o n e t h i n g w e n e e d t o r e s o l v e i s o u r n g l s o l u t i o n i n o k l a h o m a s o t h a t w e u n d e r s t a n d
j u s t o n e t i n y b i t t o f i n i s h o n t h e o v e r a l l s h a p e o f t h e p o r t f o l i o s o w e v e t a l k e d a b o u t c l e a n i n g u p t h e p o r t f o l i o
b o t h s i d e s a r e w r a p p i n g u p t h e i r c a s e s a n d a r e n o w p r e p a r i n g f o r c l o s i n g a r g u m e n t s o n a p r i l 3 0 a f t e r t h a t w e l l w a i t f o r t h e c o u r t s r u l i n g
(i m p r o v e->*) c o u l d i m p r o v e s l i g h t l y w i t h t i m e a s r i s k s a r e r e t i r e d o r w i l l t h e m a r g i n r e m a i n (e->*) d (d->*) e p r e s s e d t h r o u g h t h e l i f e o f t h e e n g i n e s w h i c h a r e a f f e c t e d b y t h e c u r r e n t i s s u e s
t h e h y b r i d m o t o r w h i c h i s u n i q u e t o t h e f r e e d a d o p t s t h e w o r l d s f i r s t h y b r i d v e h i c l e m o t o r m a g n e t f r e e o f h e a v y r (*->e) a r e (e->*) a r t h e l e m e n t s
p a r t o f t h a t s g o i n g t o b e t h e e x p a n s i o n o f t h e d t c e f f o r t t h i s y e a r i t h i n k t h e o t h e r p i e c e a s i l o o k f o r w a r d i s b e i n g a b l e t o a c t i v a t e m o r e p a t i e n t s
i (t->*) s p r e t t y s t a b l e s o y o u c a n n e v e r s a y n e v e r b u t a s f a r a s t h e s e i s s u e s a r e c o n c e r n e d t h a t w e r e d e a l i n g w i t h a t t h e m o m e n t w e t h i n k w e h a v e t h e m
a s a r e s u l t o f n u m e r o u s f a c t o r s i n c l u d i n g g e n e r a l e c o n o m i c c o n d i t i o n s i n h o n d a s p r i n c i p a l m a r k e t s a n d f o r e i g n e x c h a n g e r a t e s b e t w e e n t h e j a p a n e s e y e n a n d u s d o l l a r
a l w a y s w i t h a q u e s t i o n h o w c a n w e g r o w i n t h e b a s e c o v e r a g e b u t a l s o h o w c a n w e g r o w i n t h e s e r v i c e s a r o u n d i t a n d t h e s e r v i c e s q u e s t i o n
p l e a s e n o t e t h a t t h e p r e p a r e d r e m a r k s w h i c h w i l l f o l l o w c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d m a n a g e m e n t m a y m a k e a d d i t i o n a l f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n r e s p o n s e t o y o u r q u e s t i o n s
a s a r e s u l t t h e y m a d e t h e d e c i s i o n t o m a r k e t i m a g i n g m a s s c y t o m e t r y s e r v i c e s u s i n g t h e h y p e r i o n a n d t h e y l a u n c h e d w i t h a n u m b e r o f n e w p h a r m a c o n t r a c t s a l r e a d y i n h a n d
a s t h e y w o r k t h r o u g h s o m e o f t h o s e c h a l l e n g e s a s s o c i a t e d w i t h t h (e t h->*) o s e d e a l s b u t w e r e n o t g o i n g t o b r e a k o u t w i t h s p e c i f i c i t y a s w e d i d t h r o u g h t h e f i r s t 4 q u a r t e r s n o r d o w e w i t h o t h e r d e a l s t h a t a f t e r w e a n n o u n c e t h e m
t h a t s h e l p f u l a n d t h e n a f o l l o w u p i f i m a y o n t h a t q u e s t i o n w h e n y o u d e c i d e (d->*) t o e x i t t h e m o b i l e b u s i n e s s i n s e p t e m b e r o f 1 5 y o u t a l k e d a b o u t r e d u c i n g
w e a r e d e t e r m i n e d t o h a v e a c l o s e (k->*) n i t h a r d w o r k i n g t e a m t h a t i s b r i m m i n g w i t h p o s i t i v e e n e r g y a n d w e w i l l c o n t i n u e t o m a k e t h e n e c e s s a r y c h a n g e s t o e n s u r e t h a t e v e r y o n e a t o u r c o m p a n y i s a l i g n e d w i t h o u r v a l u e s
t h e r e i s a s m a l l e r p i e c e o f o u r b u s i n e s s o n t h e c r e a t i v e t o o l s s i d e w e w i l l b e t r a n s i t i o n i n g t h a t i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r a s w e t r a n s i t i o n t h a t w e d o e x p e c t t o s e e g a i n s i n i m p r e s s i o n s o f f s e t b y d e c l i n e s i n p r i c e
w e t h i n k i t s a r e a l w a y t h a t w e c a n d r i v e p r i c i n g o v e r t h e m e d i u m t e r m w e d i d d o u b l e t h e n u m b e r o f a d v e r t i s e r s o n t h e p l a t f o r m w e r e s t i l l a y o u n g b u s i n e s s w i t h a l o t o f r o o m t o g r o w b u t w e (*->a) r e e x c i t e d b y t h e p r o g r e s s i n t h e q u a r t e r
i t h i n k y o u c o u l d p r o b a b l y c a l c u l a t e i t b a s e d o n t h e i n f o r m a t i o n y o u h a v e b u t w e r e n o t g o i n g t o r e l e a s e t h a t o n a p u b l i c b a s i s a n y m o r e g o i n g f o r w a r d
a n d w e r e m a i n e q u a l l y f o c u s e d o n m a k i n g s m a r t i n v e s t m e n t s i n o u r s a l e s a n d c u s t o m e r s e r v i c e c a p a b i l i t i e s s o o n t h e s c o m p o n e n t i f y o u w i l l
i t h i n k w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o s e e t h e b a l a n c e t h a t w e v e l a i d o u t l o n g e r t e r m w e w o u l d e x p e c t c l e a r l y t o d e l i v e r r e v e n u e g r o w t h a t o r a b o v e t h e r a t e o f o u r c a t e g o r i e s
a l l o w u s t o d r i v e s t r o n g e r k n e e m a r k e t s h a r e a s w e e x i t 2 0 1 7 s o i t h i n k y o u s h o u l d k i n d o f t h i n k a b o u t (a->o u) r (*->r) o l l i n g 4 q u a r t e r k n e e g r o w t h a n d t h a t s k i n d o f t h e b a s e w e a s s u m e w e l l i m p r o v e u p o n
o u r a d (*->d) v a n t a g e (d->*) p l a t f o r m p r o v i d e s u s w i t h t h e p o t e n t i a l t o b e a m o n g t h e f a s t e s t g r o w i n g c o n s u m e r c o m p a n i e s w i t h s u b s t a n t i a l m a r g i n u p s i d e a n d s t r o n g e p s g r o w t h
p r e t t y e x c i t e d b a s e d o n o u r h i s t o r y o f l a u n c h i n g n e x t g e n e r a t i o n p o w e r t o o l s a n d u n d e r s t a n d i n g t h a t u p g r a d e c y c l e t o s e e a n a c c e l e r a t i o n i n t h a t b u s i n e s s i n t h e s e c o n d h a l f a s w e m o v e a w a y f r o m t h e s a m p l i n g s t a g e
a l t h o u g h a s e x p e c t e d w e h a v e s e e n s o m e s l o w d o w n i n b o o k i n g s t o w a r d t h e e n d o f t h e q u a r t e r a s o u r c u s t o m e r s r e a l i g n t h e i r p r o d u c t n e e d s t o m e e t m a r k e t c o n d i t i o n s
w e r e m a i n c o m m i t t e d t o m a i n t a i n i n g a n i n v e s t m e n t g r a d e p o s i t i o n t h r o u g h o u t t h e c y c l e a n d w e s h o u l d b e i n a p o s i t i o n t o p u r s u e o t h e r s m a r t g r o w t h o p p o r t u n i t i e s a s t h e r e c o v e r y c o n t i n u e s
o u r d e s i g n w i n p i p e l i n e c o n t i n u e s t o e x p a n d d r i v e n b y t h e i n t r o d u c t i o n o f i n n o v a t i v e p r o d u c t s d e s i g n e d t o a d d r e s s s t (r->*) i n g e n t p r o d u c t a p p l i c a t i o n r e q u i r e m e n t s
b u t t h o s e p h o n e s o n l y d o w h a t t h e a p p l i c a t i o n s a n d s o f t w a r e o f t h e p l a t f o r m t e l (l i t t o d o->e 2) a n d w e c o n t i n u e t o e n h a n c e t h o s e c a p a b i l i t i e s b y a d d i n g n e w f e a t u r e s a n d n e w c a p a b i l i t i e s
t h e u n d e r l y i n g b u s i n e s s h a s s o m e r e a l l y g o o d m o m e n t u m y o u c a n t r e a l l y s e e i t i n t h e n u m b e r s b e c a u s e t h e r e s s u c h a l a g b e t w e e n o u r s h i p m e n t n u m b e r s a n d o u r c o n s u m p t i o n n u m b e r s j u s t b a s e d o n
i n t h e f u t u r e q u a r t e r s a s i d i s c u s s e d b e f o r e i h a v e s p e n t c o n s i d e r a b l e t i m e w o r k i n g w i t h d o u g g a y l o r t o s e e w h e r e w e c a n i m p r o v e
w e a l s o r e d u c e d o v e r h e a d s b y l e v e r a g i n g (0->z e r o) b a s e d b u d g e t i n g a n d o t h e r t o o l s a n d w e r e b e g i n n i n g t o i n s t i t u t i o n a l i z e o u r a p p r o a c h t o c o s t m a n a g e m e n t
o u r s u p p l y c h a i n r e i n v e n t i o n i n i t i a t i v e s r e m a i n o n t r a c k a n d w (e->i) l l i n c r e a s i n g l y b e n e f i t f r o m t h e u p g r a d e d i n f r a s t r u c t u r e a n d c a p a b i l i t i e s t h a t w e r e p u t t i n g i n p l a c e a r o u n d t h e w o r l d
t h e t u r n w e a r e n o w s e e i n g i s d u e t o a h i g h e r p r o p o r t i o n o f l a r g e r m o r e c o m p l e x p r o j e c t s a n d a s s u c h c a n d r i v e a l o n g e r l a g
t h e s e r e s u l t s r e f l e c t t h e s o l i d e x e c u t i o n o f o u r t r a n s f o r m a t i o n a g e n d a f i r s t w e f u r t h e r f o c u s e d o u r p o r t f o l i o i n o u r a d v a n t a g e d s n a c k s c a t e g o r i e s
t h e p r i c i n g c l i m a t e r e m a i n s v e r y p o s i t i v e o u r c u s t o m e r s a r e c o n f i d e n t a n d o u r r e c e n t a c q u i s i t i o n s h a v e p e r f o r m e d w e l l s o f a r
y o u c a n f i n d a r e c o n c i l i a t i o n o f t h e s e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s a n d o t h e r r e l a t e d i n f o r m a t i o n (i n->*) b o t h o u r e a r n i n g s r e l e a s e a n d a t t h e e n d o f o u r s u p p l e m e n t a l p r e s e n t a t i o n
w e v e s u c c e s s f u l l y n a v i g a t e d s i m i l a r l y a g g r e s s i v e m a r k e t s i n t h e p a s t b y r e m a i n i n g h i g h l y d i s c i p l i n e d i n o u r c r e d i t s e l e c t i o n a n d i n d u s t r y c o m p o s i t i o n
e m e r g i n g m a r k e t s g r e w d o u b l e d i g i t s a s w e t o o k a m o r e b a l a n c e d a p p r o a c h b y r e d u c i n g c o s t s a n d s t e p p i n g u p i n v e s t m e n t i n o u r b r a n d s a n d c a p a b i l i t i e s
i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e f a c t o r s n e g a t i v e l y i m p a c t i n g s e c o n d q u a r t e r s h i p m e n t s a r e c o n t r a d i c t e d b y s t r o n g u n d e r l y i n g d e m a n d t r e n d s
t h i s i n c r e a s e w a s d u e t o t h e a c q u i s i t i o n o f b o d y p l u s (a n d->*) s o n o m a a n d p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e t i m i n g o f c e r t a i n m a r k e t i n g e x p e n s e s r e l a t e d t o o u r i n n o v a t i o n c a l e n d a r
i t h i n k u n d e r v e r y d i f f i c u l t c i r c u m s t a n c e s o u r t e a m s i n i l l i n o i s h a v e d o n e a v e r y g o o d j o b m a x i m i z i n g p r o f i t a b i l i t y a n d b e i n g e f f i c i e n t (*->i n) s e r v i c i n g c u s t o m e r s s o
d u e t o n e w p r o d u c t i n t r o d u c t i o n s a n d a n t i c i p a t e d u p g r a d e s (a n d->o r) e n h a n c e m e n t s i n o u r o t h e r p r o d u c t l i n e s a s w e l l a s i n c r e a s e d p l a c e m e n t s a n d p r o m o t i o n s i n o u r c o r e s m a l l k i t c h e n a p p l i a n c e b u s i n e s s
s o w e (*->v e) p r o b a b l y (a r e->*) s e e (i->*) n (g->*) t o b r i n g i t d o w n t o t h i s y e a r w e v e s e e n k i n d o f t h e t u r n a n d s t a r t s a n d t u r n i n l a r g e p u b l i c t r a n s p o r t a t i o n d e m a n d
i n s u m w e r e p l e a s e d w i t h o u r o v e r a l l f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n 2 0 1 5 a s w e l l a s w i t h t h e e x c e l l e n t p r o g r e s s w e m a d e i n t h e t r a n s f o r m a t i o n
a n d t h e r e a l i t y i s t h a t w e s t i l l h a v e i n v e s t m e n t s t o m a k e a s p a r t o f e x e c u t i n g a n d b u i l d i n g t h e s u p p l y c h a i n c a p a b i l i t i e s t o d e l i v e r o n t h e 2 0 1 8 t a r g e t s w e j u s t t a l k e d a b o u t s o
h e l l o e v e r y o n e a n d w e l c o m e t o t h e c a l l o u r b u s i n e s s r e a l l y c a m e t o g e t h e r t o w a r d s t h e e n d o f l a s t y e a r a n d i m v e r y p r o u d o f o u r t e a m f o r w o r k i n g h a r d t o d e l i v e r t h e s e r e s u l t s
t h a t s a i d w e a r e p l e a s e d t o s e e t h e t u r n i n t h i s i n d i c a t o r f o r o u r m a r k e t s a s w e l l a s t h e s o l i d g r o w t h i n o u r i n t e r n a l b a c k l o g s
(i m e->*) a n (*->d) i n c r e a s i n g l y t h e f u n d i n g i s t h e r e t o g r o w a t f a s t e r r a t e s t h a t s a i d i t h i n k w h e n y o u h a v e a p o r t f o l i o a s b r o a d a s o u r s a c r o s s a s m a n y m a r k e t s a s w e r e i n a n d
w e a l s o h a v e s e e n r e a l u p t a k e o v e r t h e l a s t x n u m b e r o f q u a r t e r s f r o m o u r n e w p r o d u c t p o r t f o l i o (a->i) n (d->*) t h e i n v e s t m e n t s w e m a d e o v e r t h e y e a r s i n 3 d p r i n t i n g
i n c r e a s e s t h e b o o k v a l u e o f a s s e t s a c q u i r e d t o a n a p p r a i s e d f a i r m a r k e t v a l u e l e v e l i t i s t h i s w r i t e u p o f a s s e t s t h a t g e n e r a t e (s->*)
a n d s o t h e y l l b e a v i t a l p a r t o f o u r p o r t f o l i o b u t t h e y a n d o f t h e m s e l v e s a r e n o t p r o d u c t s t h a t w i l l b e i n t r o d u c e d t o t h e m a r k e t p l a c e a t l e a s t n o t
a s t r o n g i n c r e a s e i n i n t e r n a t i o n a l s a l e s a n d a m o d e s t i n c r e a s e i n c o m m e r c i a l s a l e s d u r i n g t h e q u a r t e r w e r e m o r e t h a n o f f s e t b y l o w e r t h a n a n t i c i p a t e d u s c o n s u m e r s a l e s
i n m a n y c a s e s w e s i m p l y n e e d t o h a v e a r e a s o n a b l e o r a s e x p e c t e d p a c e o f s h i p m e n t t o j o b s t h a t h a v e a l r e a d y s t a r t e d
s o i t h i n k i f y o u d i d s e c o n d h a l f i t s p r o b a b l y (*->t h) e (*->e) q u i v a l e n t (t->*) o (*->f) s o m e t h i n g l i k e 4 (t o->*) 8 j u s t k e e p i n g i n m i n d t h a t j u l y w a s
f r o m y o u r c h i n a o p e r a t i o n s n o w (a->i) n (d->*) m e m o r y y o u h a d a f e w y e a r s a g o w i t h t h e p o w e r a s e b u t j u s t h o w y o u s e e a b o u t h o w a g g r e s s i v e y o u w a n t t o b e g e t t i n g b a c k
w e a l s o h a v e h i r e d 5 n e w i n d u s t r y e x p e r i e n c e d s a l e s r e p s a n d h a d a v e r y s t r o n g f i r s t q u a r t e r o f s a l e s b o o k i n g s t h a t w i l l l a y t h e g r o u n d w o r k (*->f) o (f->r) s t r o n g f u t u r e g r o w t h
i t h i n k o u r o p s t e a m (*->s) c o n t i n u e t o w o r k h a r d t o r e a l l y w o r k o n t h e i r (*->f i s h) o p e r a t i n g e f f i c i e n c i e s a n d i t s o b v i o u s (t h a->l y) t (t->*) h e y r e p r o t e c t i n g e a c h o t h e r w h i c h i s i n c r e d i b l y i m p o r t a n t
b o t h o n t h e p r i v a t e a n d t h e p u b l i c s i d e a n d i t h i n k o u r p e o p l e a r e w o r k i n g r e a l l y h a r d e v e r y d a y t o i m p r o v e o u r b u s i n e s s s o t h e s e a r e e x c i t i n g t i m e s
w h i c h h a s t h e i m p a c t o f r e d u c i n g g r o w t h b y r o u g h l y 1 a s p r e v i o u s l y s t a t e d s e l l i n g d a y s g e n e r a l l y d o n o t h a v e a n i m p a c t o n t h e p e r f o r m a n c e o f o u r c a p i t a l b u s i n e s s e s
t r e n d i n t h e s t o r a g e b u s i n e s s t h a t s b e e n g o i n g o n f o r a w h i l e w e v e g o t t o m a k e s u r e w e c a n g e t i n t o (*->t h e)
c o m p a r e d t o u s e r s f r o m o t h e r p l a t f o r m s a n d o v e r a l l s n a p c h a t u s e r s p l a y e d t h e g a m e f o r t w i c e a s l o n g a s u s e r s a c q u (i->a) r e d a n y w h e r e e l s e
b u t i f w e w e r e g o i n g t o l o o k a t s o m e o f t h e c o r e p r o d u c t s l i q u i d h y d r o g e n h e l i u m a r g o n o u r g r o w t h r a t e s a r e s u b s t a n t i a l l y h i g h e r i n t h o s e a r e a s a n d i t h i n k t h a t s p a r t i c u l a r l y i m p o r t a n t t o u s
w e a r e a b o u t c a r e f u l l y e v a l u a t i n g t h e r i s k o f i n v e s t m e n t i n v e s t i n g a n d m a k i n g s u r e w e h a v e g o o d r e t u r n s f o r o u r s h a r e h o l d e r s
i n c r e a s e c u s t o m e r s a t i s f a c t i o n l o w e r c h u r n a n d d e c r e a s e t h e i r o p e r a t i n g e x p e n s e s a l l b y a p p l y i n g t h e i n s i g h t s t h a t o u r c l o u d a n a l y t i c s d e l i v e r
w e b e l i e v e t h a t w h a t c o u n t s i n t h e l o n g t e r m i s t h e i n c r e a s e i n p e r s h a r e v a l u e o f o u r s t o c k n o t t h e s i z e o f o u r c o m p a n y o r g r o w t h r a t e
t h a t a t l e a s t t h e r e s s o m e d e g r e e o f c l a r i t y o n t h i s c o m m e n t w h i c h i s w e s t i l l e x p e c t t o s e e o p e r a t i n g l e v e r a g e i m p r o v e m e n t s n e x t y e a r e v e n w i t h t h i s a d d i t i o n a l t e c h n o l o g y s p e n d
c l e a n e (r e->*) n e r g y a n d e m e r g i n g m a r k e t g r o w t h t h e j a z a n p r o j e c t i n s a u d i a r a b i a i s a g r e a t e x a m p l e o f h o w b i g t h e s e p r o j e c t s c a n b e
h o w e v e r a c t i v i t y l e v e l s a n d r e v e n u e o p p o r t u n i t i e s f r o m t h o s e f i d s a n d t h e e m e r g i n g i n t e r n a t i o n a l r e c o v e r y a r e n o t e x p e c t e d t o h a v e a p o s i t i v e f i n a n c i a l i m p a c t
w e b e l i e v e t h e p r o g r e s s b e i n g m a d e i n t h e s e a r e a s w i l l d i v e r s i f y v i v i t r o l s g r o w t h v i v i t r o l o p e r a t e s i n a f r a g m e n t e d s y s t e m w h e r e e a c h s t a t e i s u n i q u e i n h o w i t a c t i v a t e s t o a d d r e s s t h e o p i o i d c r i s i s
a n d t h a t p h r a s e t h o u g h h a p p e n s t o b e v e r y t r u e b u t i w a n t t o g i v e y o u s o m e h a r d c o (*->a) l (d->*) f a c t s a b o u t t h e n a t u r a l g a s s t o r y w h i c h i s o u r s i n g l e m o s t i m p o r t a n t b u s i n e s s
t h i s d e c r e a s e w a s p r i m a r i l y d u e t o w e a k n e s s i n d e m a n d (i->a) n (*->d) t h e i n t e r n a t i o n a l p r o d u c t s r u n r a t e b u s i n e s s w h i l e d o m e s t i c p r o d u c t r e v e n u e s w e r e f l a t a s i t s c h a n n e l p a r t n e r s t r a t e g y i s s t a b i l i z i n g
a n d y e a r e n d s a l e s c o m m i s s i o n a c c e l e r a t o r s t h e d e c r e a s e i n o p e r a t i n g e x p e n s e s c o m p a r e d t o t h e y e a r a g o q u a r t e r p r e d o m i n a n t l y r e f l e c t s l o w e r i n v e s t m e n t l e v e l s f o r p r o t o t y p e s
w o r k t o e x p a n d t h e p r o d u c t s e t t h a t w e h a v e h e r e o r t o e l e c t r o n i f y t h i n g s t h a t a r e d o n e m a n u a l l y a n d t h a t c a n b e b o t h i n o p e r a t i o n s f u n c t i o n s
w e (h a->*) v e a s s e m b l e d a c o l l e c t i o n o f c o m m e r c i a l c a p a b i l i t i e s a n d i n f r a s t r u c t u r e d e s i g n e d s p e c i f i c a l l y t o n a v i g a t e t h e s e c o m p l e x t r e a t m e n t s y s t e m s a n d t o o p e r a t e i n a n e v o l v i n g h e a l t h c a r e e n v i r o n m e n t
i n s p a i n w e a l s o h a (v e->d) t h e b e s t q u a r t e r e v e r w i t h (a->*) v e r y g o o d p r o d u c t i o n t h a n k s i n p a r t t o v e r y g o o d s o l a r (r->*) a (d->v) i a t i o n
t h e w h o l e s a l e b u s i n e s s f r o m g i b s o n g i b s o n h a s p r o v i d e d s o m e s o r t o f g u i d a n c e r a n g e o f e b i t d a t h a t t h e y e x p e c t f r o m t h a t b u s i n e s s
a n d i b e l i e v e w e (h a->*) v e m a d e s i g n i f i c a n t p r o g r e s s i n o u r d e a l g o v e r n a n c e a s w e c o n t i n u e f o r w a r d w i t h o u r i n t e l l i g e n t e d g e s o l u t i o n g r o w t h s t r a t e g i e s i w i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k t o j o e l
a l l o f o u r c o m p e n s a t i o n p l a n a n d a l l o f o u r b e n e f i t s t h a t w e h a v e h e r e a n d s o i w o u l d n t e x p e c t a n y t h i n g e l s e t h a t w e w o u l d d o f r o m y o u r s t a n d p o i n t t o b e m a t e r i a l b u t i t m i g h t
(*->t h a t) p a d w a s o r i g i n a l l y s c h e d u l e d a s a n o t h e r s i n g l e w e l l t e s t a n d w e r e c u r r e n t l y e v a l u a t i n g a c c e l e r a t i n g t h e t i m i n g o f t h a t p a d a s w e l l a s w h e t h e r o r n o t w e l l m a k e i t a 2 w e l l p a d
t h a t p a d i s j u s t d o w n d i p o f w h e r e w e m a p t h e p r e s s u r e t r a n s i t i o n a n d w o u l d b e a u s e f u l d a t a p o i n t i n e x t e n d i n g t h e s u c c e s s f u l a p p l i c a t i o n o f s l i c k w a t e r c o m p l e t i o n s i n a r e a (2 t h a t->*)
i n t h e s e c o n d q u a r t e r w e w o n a n u m b e r o f n e w c u s t o m e r s i n c l u d i n g t h e l o s a n g e l e s m e t r o t r a n s p o r t a t i o n a u t h o r i t y t h e s l o v (e->a) n i a n r a i l w a y s a n d t h e p u b l i c h e a l t h a g e n c y o f s w e d e n
w h a t w e c a n d o t o s t r e n g t h e n t h e w a l l s a r o u n d t h e c o m p a n y a n d t h e m o n i t o r i n g a n d p r o t e c t i o n p r o c e s s i n s i d e t h e c o m p a n y w e r e s p e n d i n g a t r e m e n d o u s a m o u n t m o r e o n i n f r a s t r u c t u r e
r e l a t e d t o t h e r e i m b u r s e m e n t o f d e v e l o p m e n t e x p e n s e s f o r d (i->u) r (o->a) x (i m e->o n a) l f u m a r a t e a s a r e m i n d e r t h e p d u f a d a t e f o r d (i->u) r o x i m (e->a) l f u m (a->o) r a t e i s e x p e c t e d t o o c c u r i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f t h i s y e a r
a n d t h e n o f c o u r s e t h e v o l u m e d e p e n d s o n o u r c a p a b i l i t y d e p e n d s o n c u s t o m e r s b u t i t i s a v e r y v e r y i m p o r t a n t p r o g r a m f o r s t a n d w e a r e v e r y e n c o u r a g e d
b e f o r e b i l l g e t s i n t o t h e d e t a i l s o n o u r r e s u l t s i j u s t w a n t e d t o s p e n d a f e w m i n u t e s o n w h a t w e s e e a s s o m e o f t h e r e a l l y k e y t a k e a w a y s f r o m t h e s e c o n d q u a r t e r p e r f o r m a n c e
a b o u t t a k i n g k e e p i n g t h e g o o d p i e c e s o f c c a r a n d c o n t i n u i n g t o f o c u s o n h o w i t c a n b e m a d e i n t o a b e t t e r t o o l
i n a d d i t i o n c o m m e n t s m a y a l s o i n c l u d e n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s t h o s e m e a s u r e s a r e r e c o n c i l e d t o t h e c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s a n d a r e i n c l u d e d i n t h e p r e s s r e l e a s e a n d t h e e a r n i n g s s l i d e m a t e r i a l s
w e a l s o w o n a n e x p a n d o r d e r f r o m t h e d e p a r t m e n t o f h o m e l a n d s e c u r i t y t h i s w a s a d i r e c t r e s u l t o f t h e p r e v i o u s i n v e s t m e n t (s->*) w e h a d m a d e i n g o v e r n m e n t s p e c i f i c c e r t i f i c a t i o n (s->*) a n d c a p a b i l i t i e s
b u t w e a l s o h a v e s o m e t h i n g s t h a t a r e v e r y u n i q u e t o w h a t w e a r e a n d t o t h e k i n d o f c o n v e r s a t i o n t h a t w e c a n h a v e w h e n w e s i t a c r o s s t h e t a b l e f r o m c l i e n t s
s o f a r a w a y o r i f i c o n s i d e r l i k e y o u r l a r g e s t c o m p e t i t o r i n f i n e o n i n t h e p o w e r s p a c e g o i n g t o 3 0 0 m i l l i m e t e r g e t t i n g s c a l e a n d s c o p e
a s w e l l a s t h e p o s i t i v e b e n e f i t s a s w e l e v e r a g e o u r a x o s p l a t f o r m b y a c c e l e r a t i n g p r o d u c t d e v e l o p m e n t a t l o w e r i n c r e m e n t a l c o s t (s->*) a n d r e d u c e d t i m e f r a m e s
u s e t h o s e a s o u r c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a n d s e e k t o d r i v e c h a n g e i n v a r i o u s s t a t e s a n d i f t h a t c h a n g e t a k e s h o l d w e l l p r o b a b l y s e e a c c e l e r a t i o n s i n g r o w t h t r e n d s
n e t c o s t p e r f o r m a n c e w a s u n c h a n g e d a s o u r p r o d u c t i v i t y a c t i o n s a n d t h e t s a i n c o m e w e r e r o u g h l y o f f s e t b y h i g h e r m a i n t e n a n c e c o s t (s->*) i n f l a t i o n
a i r p r o d u c t s i s d o i n g w e l l a n d y o u s e e t h a t i n t h e n u m b e r s a n d w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t a i r p r o d u c t s b y i t s e l f w i l l c o n t i n u e t o d o w e l l
t h i s n e w a d d i t i o n t o o u r g i g a f a m i l y o f p r o d u c t s i s o f f t o a r a p i d r a m p w i t h n e a r l y 2 0 0 c u s t o m e r s p l a c i n g o r d e r s p r i o r t o g e n e r a l a v a i l a b i l i t y
a n d i t s o b v i o u s l y j u s t e x t r a o r d i n a r i l y i m p o r t a n t r e l a t i v e t o i t s o u t c o m e s f o r h o w w e r u n t h e b u s i n e s s a n d w h a t w e d o w i t h c a p i t a l w h i c h i s o b v i o u s l y a h u g e l y i m p o r t a n t
t h a n k y o u f o r t a k i n g t i m e f r o m y o u r b u s y s c h e d u l e t o b e o n o u r c a l l t o d a y w e d o a p p r e c i a t e y o u r i n t e r e s t i n a i r p r o d u c t s
o p e r a t i o n s a n d t h i n g s l i k e t h a t b u t a l s o h o w w e p r e s e n t o u r s e l v e s t o c l i e n t s i n t h e c o n s u l t i n g c o m m u n i t y s o w e d o h a v e a y e a r o f c o n s o l i d a t i o n w o r k t o d o w h i c h i s n e v e r e a s y i n t h e s e b u s i n e s s e s
w h i c h e x c e e d e d o u r e x p e c t a t i o n s f o r t h e b u s i n e s s p r i m a r i l y d u e t o c o l d e r w e a t h e r i n w e s t e r n c a n a d a a n d h i g h e r t h a n a n t i c i p a t e d a c t i v i t y i n t h e o i l f i e l d a n d c o n s t r u c t i o n b u s i n e s s e s
w e r e a l s o l o o k i n g i n t o m a k i n g t h i n g s s m o o t h e r a n d c o n n e c t i n g o u r m u l t i p l e o u r d o m e s t i c a n d o u r g l o b a l c o l l a t e r a l s (s->*) o c l i e n t s c a n e a s i l y a n d s e a m l e s s l y m o v e c o l l a t e r a l
w e b e l i e v e w e h a v e a n i m p o r t a n t p l a t f o r m t (h a t->o) d r i v e l o n g t e r m r e v e n u e g r o w t h p i p e l i n e e x p a n s i o n a n d p r o f i t a b i l i t y a n d i l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u a s w e d e l i v e r o n o u r s t r a t e g y t h r o u g h o u t t h e r e s t o f t h e y e a r
w e d o n t e x p e c t a m a t e r i a l c h a n g e i n o u r a n t i c i p a t e d f u l l y e a r p r o d u c t i o n a s a r e s u l t o f t h e s c h e d u l e c h a n g e w e a r e s t i l l p r o j e c t i n g 1 0 0 (0 0->*) t o 1 1 0 0 (0->*) b o e p e r d a y o f p r o d u c t i o n
o f f o f s e r v i c e s m a r g i n s i n q 4 a n d t h a t s b e e n a c l e a r g o a l o f o u r s s i n c e w e f i g u r e d o u t w h a t w e r e d o i n g h e r e a s w e l o o k i n t o n e x t y e a r
a s i (v e->*) s a i d o n t h e t h i r d q u a r t e r c a l l w e v e u n d e r t a k e n a r e v i e w o f t h e c o m p a n y t i m e d a r o u n d t h e a n n u a l p l a n n i n g p r o c e s s w i t h t h e g o a l o f p r i o r i t i z i n g o p p o r t u n i t i e s t o s t r e n g t h e n t h e f i r m
t h e c l i e n t r e c o g n i z e d t h e a d v a n t a g e o f h a v i n g (t h e->a) d i a g n o s t i c t r a c e r d e p l o y e d w i t h t h e p r o p p a n t d u r i n g t h e f r a c o p e r a t i o n a s o p p o s e d t o t r a v e l i n g i n a l i q u i d p h a s e w i t h i n t h e f r a c f l u i d
t h e f o c u s t h a t w e h a v e i s o n c o n t i n u i n g t o b u i l d t h e q u a l i t y o f t h e b u s i n e s s e s t h a t w e h a v e a n d b u i l d a d j a c e n c i e s w h e r e w e h a v e
t h a t m u c h a t a l l f r o m a h i s t o r i c a l s t a n d p o i n t a n d w e f e e l v e r y g o o d a b o u t c o n t i n u i n g t o b u i l d o u t t h e s t o r e f o o t p r i n t
a n d t h e n w e l l e n d t h e y e a r w i t h 1 4 m i k e d o y o u w a n t t o t a l k a b o u t t h e a i r p l a n e a n d w h a t y o u v e h e a r d f r o m b o e i n g a n d o t h e r o p e r a t o r s a r o u n d t h e w o r l d
n o w k e e p i n m i n d t h a t t h i s q u a r t e r a l o n e e x c l u d i n g t h e e a s t c h i n a i n t e g r a t i o n w e g r e w t o t a l t r a n s a c t i o n s i n c h i n a i n t h e m i d t e e n s
s o m o s t o (*->f o) u r m a r k e t s a r e v e r y u n d e r s u p p l i e d i t h i n k t h e d a t a j u s t c a m e o u t f r o m t h a t s h o w e d t h (a t->e) c o n s u m e r p r i c i n g p l a n s
w e a r e v e r y p l e a s e d t o p r e s e n t a s w e t h i n k (a->*) s t r o n g s e t o f f i g u r e s
t h i s w i l l c o n t i n u e t o b e a m a j o r i t y o f t h e s p e c i a l t y c o f f e e o c c a s i o n s i n c h i n a a n d o u r b u s i n e s s f o r t h e y e a r s t o c o m e
t h e i m p a c t o f f r a p p u c c i n o d e c l i n e a n d t h e s t o r e c l o s u r e s t o s u p p o r t t h e a n t i b i a s t r a i n i n g i s e s t i m a t e d t o b e 3 p o i n t s o f c o m p i n t h e q u a r t e r
w e h a v e c o n t i n u e d a r a p i d p a c e i n a d v a n c i n g o u r l e a d a l z h e i m e r s p r o g r a m a n d w e h a v e s e t o u t a c l e a r p a t h f o r w a r d f o r s u c c e s s
o u r e x p r e s s s o l u t i o n s a s a r i m e n t i o n e d w e h a d o n e t h a t s o r t o f p o p p e d u p a n d w e c l o s e d d o w n w i t h i n a q u a r t e r a n d t h e n t h a t s r e a l l y a d e l i v e r y
i n t h e g r i n d i n g m a r k e t w e e x p a n d e d o u r p r o d u c t p o r t f o l i o t o i n c r e a s e l a r g e r g r i n d i n g m e d i a w h i c h o p e n s u p m o r e s a l e s o p p o r t u n i t i e s f o r u s
i t s e e m s t h a t f i n a l l y (a->t h e) s e t t l e m e n t i s n o t a s u n l i k e l y a s i t u s e d t o b e i n t h e p a s t
i s i t m o r e o f a g o v e r n o r t h a t y o u r e p u t t i n g o n (*->i t) a t t h i s p o i n t a n d t h e d e m a n d i s v e r y s t r o n g y o u r e j u s t m a k i n g s u r e y o u r e g o i n g t h r o u g h i t v e r y m e t h o d i c a l l y o r i s i t s o m e t h i n g t h a t
y o u c a l l e d o u t s o m e o f t h e c h i n e s e c l o u d d e m a n d c a n y o u j u s t g i v e u s a l i t t l e b i t m o r e c o l o r i n t o t h e l e a s i n g a n d t h e p i p e l i n e a n d
m a k i n g s u r e t h a t w e m a k e i n v e s t o r s a w a r e o f t h e r e a r e s o m e t h i n g s o u t t h e r e t h a t e v e r y b o d y (*->i) s s p e a k i n g a b o u t t h a t w e c a n t p r e d i c t w h a t t h a t d o e s
t h a t t h e n e w l y i m p l e m e n t e d t a x r e f o r m r u l e (s->*) a n d t h e r e c e n t r i s e i n (t h e->*) i n t e r e s t r a t e s h a v e n o t h a d a s i g n i f i c a n t i m p a c t o n o u r b u s i n e s s
d e s i g n (e d->*) p r o d u c t t h a t r e s o n a t e s w i t h b u y e r s a n d s t a n d s o u t f r o m t h e c o m p e t i t i o n a n d p r o m i s e a n o u t s t a n d i n g c u s t o m e r e x p e r i e n c e
o n t h e b a l a n c e s h e e t i c a n b e r e l a t i v e l y s h o r t w e h a v e a s o u n d b a l a n c e s h e e t w i t h r e l a t i v e l y c o n s t a n t m e t r i c s
u p s i d e p o t e n t i a l b r i n g i n g t o t h e s h a r e h o l d e r s s o b o t h p a r t i e s r e m a i n c o n f i d e n t t h a t t h i s i s a n i n t e r e s t i n g t r a n s a c t i o n t o g o f o r w a r d
a n s w e r t a l k a l i t t l e b i t a b o u t h o w y o u a l l b u y y o u r l u m b e r a n d h o w y o u l o c k t h a t i n v e r s u s h o w y o u a l l a r e p r i c i n g t h e h o u s e
i n o t h e r c a s e s g i v e n t h e f a c t t h a t s o m e o f o u r b r a n c h e s n e e d t o c o n t i n u e t o m a t u r e t o o u r t a r g e t o f
g e r m a n y i s t h e p o i n t w h e r e w e h a v e n o t b e e n s o p l e a s e d w i t h t h e d e v e l o p m e n t e s p e c i a l l y s t e m m i n g f r o m t h e
h a v e t o b e k e e n l y a w a r e o f t h e s i d e e f f e c t (s->*) o n t h e o r a l (*->s i d e) a r e y o u h e a r i n g a n y k i n d o f f e e d b a c k w h e r e
(*->t h e) b o o k i n g s f o r t h e g r o u p w a s u p 5 0 v e r s u s l a s t y e a r a n d i t h i n k t h a t s j u s t g i v i n g a b r o a d a m o u n t o f i n d i c a t i o n f o r j u s t h o w s t r o n g t h i s i s
u n i t m a r g i n s i n o u r c h e m i c a l s e g m e n t w e r e u p c o m p a r e d t o t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 7 o n h i g h e r p r i c e s f o r t o f a t o f a d e r i v a t i v e s a n d o t h e r h i g h v a l u e p r o d u c t s
t h e b u s i n e s s o u t l o o k i s s u b j e c t t o a n u m b e r o f r i s k f a c t o r s a s t h e f o r m a t o f t h i s m o r n i n g s p r e s e n t a t i o n d o e s n o t p e r m i t a f u l l d i s c u s s i o n o f t h e s e r i s k f a c t o r s
t h a t t h e m e r g e r r e p r e s e n t (s->*) a h i g h l y c o m p e l l i n g o p p o r t u n i t y f o r c o m p a n i e s a n d t h e i r s h a r e h o l d e r s
a s t h e a m e r i c a n s a y i n g g o e s p u t y o u r m o n e y w h e r e y o u r m o u t h i s a n d i t h i n k t h i s i s i n c r e a s i n g l y w h a t w e n e e d t o d o
w e w i l l n o t b e m a k i n g a n a d j u s t m e n t f o r m a (i->*) n (l->*) y l o s (s->t) v o l u m e w e d o n t t h i n k t h a t d b e a p p r o p r i a t e b u t w e l l c e r t a i n l y b e a b l e t o q u a n t i f y t h e e f f e c t s o f
a n d a r e e x c i t e d a b o u t o u r e x p r e s s s o l u t i o n s w h i c h h a v e t h e a b i l i t y t o d r i v e a t r u e s a a s m o d e l a n d a c c e l e r a t e o u r t i m e l i n e t o p r o f i t a b i l i t y
s o t h a t t h e y k i n d o f c a n a c c e l e r a t e t h e i r g r o w t h b u t i t h i n k w i t h t h e o b v i o u s l y t h e r e s a g r e a t l e v e r a g i n g e f f e c t
w i t h f u e l h e d g e l o s s e s s i g n i f i c a n t l y b e l o w w h e r e t h e y w e r e l a s t y e a r (a->i) n (d->*) t h e s e c o n d h a l f o f t h (e o f t h->*) i s y e a r
h a v i n g s a i d t h a t t h e r e a r e s t i l l t i m e s w h e n f a c i l i t i e s c a n l i e i d l e f o r s h o r t p e r i o d s o f t i m e a n d t h i s h a s b e e n a d d r e s s e d b y r u n n i n g t h e b u s i n e s s
c o m m u n i c a t i o n (s->*) t o w e r a t o u r a u r o r a (i->o n e) l o c a t i o n d u r i n g t h e q u a r t e r a n d w e w i l l b e o f f e r i n g t h e f i r s t o n c a m p u s w i r e l e s s a c c e s s t o c u s t o m e r s
a n o t h e r q u e s t i o n (e->o) r a s k e d a b o u t u l t i m a t e l y h o w p r o d u c t i v e t h e s e b r a n c h e s c o u l d g e t i n t e r m s o f (t h e->*) s e r v i c i n g
a s g a r y m e n t i o n e d o u r c o n s t r u c t i o n t e a m c o n t i n u e (d->s) t o d o a n o u t s t a n d i n g j o b d e l i v e r i n g c a p a c i t y t o s u p p o r t o u r s a l e s t e a m
w h a t y o u t h i n k a p r o p e r s e t o f d i s c l o s u r e s w o u l d l o o k l i k e o r a b e t t e r w a y t o k i n d o f c o m m u n i c a t e t o t h e m a r k e t h o w g o o d o f a b u s i n e s s t h a t i s f o r y o u
y e t o v e r t h e l o n g t e r m t h e f o c u s w e p u t o n t h e q u a l i t y o f o u r c o f f e e t h e p a s s i o n o f o u r p a r t n e r s b e a u t i f u l t h i r d p l a c e e n v i r o n m e n t s
i t w a s a n e x c e l l e n t o p p o r t u n i t y f o r u s t o p r o v i d e t h e s t a f f a d d i t i o n a l i n s i g h t i n t o a n d c o n t e x t f o r o u r w o r k
i n o u r d a t a c e n t e r s w e f o c u s e d o n l o w r e s i l i e n c y s o l u t i o n s t h a t e n a b l e d u s t o g e t e v e n h i g h e r y i e l d (s->*) o n s o m e o f t h e a s s e t s t h a t w e r e d e p l o y i n g w e v e d o n e
a n d t h e q u e s t i o n t h e n b e c o m e s w e l l d o w e r e p l a c e t h a t t e c h n o l o g y s p e n d t h a t w a s f o r t h e n e w r e s e r v a t i o n s y s t e m a n d p u t t h a t m o n e y t o s o m e t h i n g e l s e s o t h a t s
i f y o u r e t a l k i n g a b o u t t h e n e w s t o r e g r o w t h a n d w h e n y o u l o o k a t o u r n e w s t o r e s w e t r a c k v e r y c l o s e l y h o w t h e n e w s t o r e s p e r f o r m
w e t h i n k t h a t t h e p r i c e i n c r e a s e s t h a t w e p u t f o r w a r d w h i c h a r e m o r e m o d e s t p r i c e i n c r e a s e s w i l l a l l g e n e r a l l y s t i c k
(*->w i t h) s u b c o n t r a c t o r s a n d t h e v e n d o r s a n d c o n s t a n t l y d e v e l o p i n g a s t r o n g b e n c h s t r e n g t h t h a t a l l o w s o u r
t h e m a j o r i t y o f (*->a) e r (i->*) c o s (*->s) a l e s a r e i n t o c o m m e r c i a l v e r t i c a l w h i c h c o n t i n u e d t o d e l i v e r g r o w t h i n t h e q u a r t e r a l t h o u g h t h e r a t e o f g r o w t h i s m o d e r a t i n g
t h e r e s o n l y o n e a r e a o f o u r p a r t i c u l a r p o r t f o l i o r i g h t n o w t h a t s u n u s u a l v e r s u s p r i o r t r e n d s a n d i (d->*) c a l l (i->t h a) t t h e s t r e n g t h e n i n g d o l l a r
f u r t h e r m o r e s i n c e o u r p r o d u c t h a s a d i f f e r e n t r o u t e o f a d m i n i s t r a t i o n t h a n o r a l a r i c e p t t h e a g e n c y s t a f f i n d i c a t e d a n o p e n n e s s
t h e s e h a v e a l l b e e n b i g h i t s i n e a r l y t e s t i n g a n d w e a r e e x c i t e d t o e x p a n d t h e s e o f f e r i n g s t o m o r e c u s t o m e r s t h i s q u a r t e r
t h a t w e w i l l n e e d t o g e n e r a t e d u r i n g t h i s y e a r w i l l b e c o m i n g f r o m t h e o r d e r i n t a k e f r o m n o w o n s o o f c o u r s e
i f t h e c o n t r a c t u a l o b j e c t i o n p e r i o d s e x p i r e w i t h o u t a n y c l a i m t h e u n d e r l y i n g p r o v i s i o n s
t a m m y w i l l e x p l a i n f u r t h e r b u t i d i d w a n t t o o f f e r s o m e c o m m e n t a r y o n o u r c a p a c i t y f o r e c a s t i t s b e i n g u p d a t e d t o d a y
b y t h e s e i s s u e s t h a t y o u v e s e e n i n t e r m s o f (t h e->*) p a v i n g m a r k e t s i n l a t i n a m e r i c a a n d t h e n t h e o u t a g e s
t h e y w o r k e (d e->*) x c e p t i o n a l l y h a r d t o l e a r n a n d u s e a t o t a l l y n e w s y s t e m i t h a s b e e n v e r y h a r d w o r k
t h e i m p a c t o f t a r i f f s i n c h i n a a n d s p e c i f i c a l l y t h e g e n e r a l e f f e c t s o f t a r i f f o n d e m a n d i n c h i n a r e l a t i v e t o g l o b a l d e m a n d o v e r a l l
a n d v e r y s t r o n g b e l i e f i n t h e g r o w t h p l a n (s->*) a n d t h e s t r a t e g y t h a t w e v e b u i l t f o r t h e m a r k e t g o i n g f o r w a r d
w e h a v e m a d e a p r o v i s i o n t h a t a l t h o u g h b u t a d i e n e i s s h o w i n g s o m e s i g n s o f w e a k e n i n g o f l a t e t h e f o r e c a s t d o e s a s s u m e
o v e r a l l i f w e a r e s u c c e s s f u l o n t h i s t r a n s f o r m a t i o n r o a d m a p w e e x p e c t v e r y p o s i t i v e c h a n g e s i n o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
t h i s s a f e h a r b o r l a n g u a g e a p p l i e s t o t h e p r e s e n t a t i o n a n d a l l c o m m e n t s t o b e m a d e t o d a y i w o u l d a l s o l i k e t o m e n t i o n t h a t (*->t h e)
t h e d e l i v e r y o p p o r t u n i t y h a s e n a b l e d a d i f f e r e n t y e t n o t u n u s u a l c o m p e t i t i v e r e t a i l e n v i r o n m e n t i n c h i n a
b u t w e r e a l l y h a v e n t p u s h e d f r o m a m a r k e t i n g s t a n d p o i n t t h e u s a g e a s w e d e v e l o p m o r e a n d m o r e t o o l s a n d w e g a t h e r m o r e a n d m o r e d a t a
o f j u s t b a s i c a l l y n o t b e i n g a b l e t o r u n t h e m a r t i n e z r e f i n e r y w h e n i t w a s i n t h e f i n a l s t a g e s o f t u r n a r o u n d a n d t h e w o r k s t o p p a g e o c c u r r e d
(*->u n e m p l o y m e n t) r a t e i n t h e w e s t c o a s t a c r o s s t h e s t a t e s c o n t i n u e s t o b e v e r y f a v o r a b l e t o h a v i n g a l o t o f p e o p l e w o r k i n g i t h a s
j o h n w i l l p r o v i d e m o r e d e t a i l s o n o u r c l i n i c a l d e v e l o p m e n t s t r a t e g y i n t e n d e d t o e x t r a c t t h e f u l l c l i n i c a l a n d b u s i n e s s p o t e n t i a l o f o u r l e a d p r o g r a m
d i s t r i b u t i o n s t r a t e g y i n t h e i a c h a n n e l w h i c h w i l l b e c o m e e v e n m o r e i m p o r t a n t a n d a m o r e i m p o r t a n t d i s t i n g u i s h i n g f a c t o r a s w e g o f o r w a r d s o
a l l o f t h i s i s (a->*) m a t e r i a l a l t h o u g h t h i s i s a m a t e r i a l a d j u s t m e n t t o t h e p r o j e c t (s->*) i t i s o u r o p i n i o n t h a t t h e o u t c o m e o f t h e d i s c u s s i o n s w e a r e h a v i n g
i a l s o b e l i e v e t h a t t h e a c t i o n s w e h a v e t a k e n h a v e m a t e r i a l l y r e d u c e d o u r r i s k p r o f i l e g o i n g f o r w a r d n o w i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o s c o t t
m a n y o f w h i c h a r e m o r e d e p e n d e n t o n d r i v i n g e f f i c i e n c i e s a n d e x p a n d i n g i n t o n e w p r o d u c t s a n d n e w m a r k e t s t h a n t h e y a r e o n u n d e r l y i n g m a r k e t g r o w t h
t h e c u r r e n t q u a r t e r n e t i n v e s t m e n t s p r e a d r e s u l t s i n c l u d e d r e t u r n s o n n o n c o u p o n i n v e s t m e n t s a n d p r e p a y m e n t f e e s s l i g h t l y a b o v e o u r a v e r a g e e x p e c t a t i o n s
f o l l o w i n g m y r e m a r k s j o h n w i l l b e s h a r i n g s o m e d a t a w e p r e s e n t e d a t a s c o t h e a m e r i c a n s o c i e t y f o r c l i n i c a l o n c o l o g y m e e t i n g
c e r t a i n c o s t s b e l o w s e g m e n t i n c o m e n e e d t o b e n o r m a l i z e d t o a l i g n w i t h t h e p o s t s p i n s p x c o r p o r a t e e x p e n s e i n c l u d e s c o s t s f o r i n d i v i d u a l s a n d o t h e r e x p e n d i t u r e s
a m i d s t w e a k e r m a c r o e c o n o m i c d a t a w e c o n t i n u e t o v i e w t h e s e t a r g e t s a s r e a s o n a b l e b a s e d o n t h e p r o g r e s s w e r e s e e i n g i n o u r o p e r a t i o n a l i n i t i a t i v e s
f o r (a->*) r e c o n c i l i a t i o n o f s u c h m e a s u r e s t o t h e c o m p a r a b l e g a a p m e a s u r e s a n d a d i s c u s s i o n o f f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w e r e a d d i n g n e w p r o d u c t s a n d n e w t e c h n o l o g i e s i n t h (i s->e) b u s i n e s s t h a t g i v e s u s e v e n m o r e c o n f i d e n c e i n i t s o i t s r e a l l y g o i n g t o b e a v o l u m e p l a y o n a g o f o r w a r d b a s i s a n d t h e y a r e a t
a n d p a r t l y d u e t o t h e w a y i n w h i c h w e s e l l i t w h i c h i s n e e d s b a s e d s e l l i n g t h r o u g h t h e l p s a n d t h e l c s b u t w e h a v e s e e n s o m e i n c r e a s e d c o m p e t i t i o n i n t h e b a n k c h a n n e l
h e l p (e d->*) u s f o c u s o n i n i t i a t i v e s t h a t w i l l m o v e t h e b u s i n e s s f o r w a r d a n d c r e a t e d a n o v e r a l l s t r o n g e r s e n s e o f c o l l a b o r a t i o n w e h a v e a c l e a r r o a d m a p b u i l t t o p u r s u e p r o j e c t s t h a t m a t t e r m o s t
r e f l e c t i n g a 4 i n c r e a s e i n o u r v a r i a b l e a n n u i t y a v e r a g e s e p a r a t e a c c o u n t v a l u e s a n d t h e o n g o i n g b e n e f i t f r o m t h e a n n u a l a s s u m p t i o n u p d a t e s l a s t q u a r t e r
a n d s o t h a t s h o w w e r e t h i n k i n g a b o u t i t a s w e l l a n d w e l l b e c o n s i d e r i n g t h o s e a s w e p o s s i b l y m o v e f o r w a r d o n e t h i n g t o a d d i s t h a t w e a l s o h a v e l e g a l o p t i o n s
t h e m u l t i f a m i l y s e g m e n t w i l l c o n t i n u e t o g r o w b u t w e e x p e c t a d e c e l e r a t i o n i n t h e r a t e o f g r o w t h a s c o m p a r e d t o t h e l a s t f e w y e a r s
t h e g r o w t h o f b o t h r e v e n u e m a r g i n w (*->h) i l (l->e) m a k (e a->i) n (*->g) i n v e s t m e n t s i n o u r b u s i n e s s (a n->*) d (d->*) e m o n s t r a t e s t h e d i s c i p l i n e d a p p r o a c h w e s e t o u t 2 y e a r s a g o
o u r l o s a n g e l e s r e f i n e r y d o w n f o r p l a n n e d m a i n t e n a n c e a n d w e h a d s o m e u n p l a n n e d m a i n t e n a n c e i n t h e e a r l y p a r t o f t h e q u a r t e r t h e r e w a s a c o n t i n u a t i o n f r o m
t h i s i s t h e w a y w e m a n a g e t h e b u s i n e s s a n d w e b e l i e v e t h i s p r o v i d e s t h e b e s t t r a n s p a r e n c y t o i n v e s t o r s a b o u t o u r a b i l i t y t o d r i v e v a l u e a c r o s s t h e p o r t f o l i o
i d o b e l i e v e w e h a v e t h e r i g h t t e a m i d o b e l i e v e w e h a v e t h e r i g h t s t r a t e g y a n d w e a r e v e r y f o c u s e d o n m a n a g i n g t h i s v e r y t i g h t l y
w e i n t e n d t o i n v e s t i n t h e h i g h e s t r e t u r n o p p o r t u n i t i e s a v a i l a b l e t o u s i n c l u d i n g s t r a t e g i c b o l t o n a c q u i s i t i o n s i n t o o u r g r o w t h p l a t f o r m s
b u t w e w e r e a b l e t o o f f s e t t h i s w i t h s t r o n g e r r e a l i z e d v o l u m e s o n o u r m i (d->t) s a (s k a->*) t c h e w a n p i p e l i n e s y s t e m a n d h i g h e r r e v e n u e s f r o m i n c r e a s e d m i d s t r e a m m a r k e t i n g a c t i v i t i e s
(*->a n d) t h e m o r e o p p o r t u n i t i e s a r i s e o n t h e l o a n a n d s e c u r i t i z a t i o n f r o n t t h o s e w o u l d b e o p p o r t u n i t i e s t h a t i d o n t t h i n k w e w o u l d w a n t t o c o n s t r a i n o u r s e l v e s
a n d i f y o u w e r e t o r e v i e w i n d u s t r y a s s e s s m e n t s f o r c o m m e r c i a l m a r k e t s t o d a y y o u w o u l d f i n d a w i d e v a r i a n c e i n e x p e c t a t i o n s
t h i s t r e n d h a s n o t c o n t i n u e d i n t o o c t o b e r a s w e w o u l d e s t i m a t e b o o k v a l u e c u r r e n t l y a s b e i n g h i g h e r b y a f e w c e n t s q u a r t e r t o d a t e
w e a r e e x c i t e d t o m o v e t h e s e p r o g r a m s i n t o t h e c l i n i c t o t e s t t h e i r e f f e c t i v e n e s s i n s t i m u l a t i n g a n t i t u m o r i m m u n e r e s p o n s e s i n p a t i e n t s
w e h a v e r e a c h e d a p o i n t w h e r e t h e s i t u a t i o n b e c a m e m u c h c l e a r e r w i t h r e s p e c t t o t h e l i k e l y o u t c o m e a r o u n d c o s t r e c o v e r y o p t i o n s
h o w e v e r e v e n i n l i g h t o f t h e w e a k c o m m o d i t y p r i c e e n v i r o n m e n t t r a n s p o r t a t i o n v o l u m e s h a v e r e m a i n e d r e l a t i v e l y c o n s i s t e n t c o m p a r e d w i t h l a s t y e a r s s e c o n d q u a r t e r
i n t h i n k i n g a b o u t o u r e a r n i n g s p a t t e r n i w o u l d n o t e t h a t i n r e c e n t y e a r s m a n y o f o u r b u s i n e s s e s h a v e h a d h i g h e r t h a n a v e r a g e e x p e n s e s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
a n d g o t o t h e i n v e s t o r s e c t i o n a n d f r o m t h e r e g o t o t h e p r e s e n t a t i o n s (s->*) e c t i o n
i m t h r i l l e d t h a t h e h a s a c c e p t e d o u r o f f e r a n d i l o o k f o r w a r d t o w o r k i n g w i t h h i m a l o n g (w i->*) t h (t h->*) e r e s t o f o u r b o a r d
i f r a n k l y d o n o t k n o w i c a n m a k e g u e s s e s b u t i w o u l d n t w a n t t o m a k e a g u e s s b u t i t h i n k t h e g o v e r n m e n t h a s c h o s e n t h a t t h i s i s t h e m o s t o (p p o r t u n e->f f i c i a l) m o m e n t t o a n n o u n c e a n d (t h->w) e (y->*) h a v e a n n o u n c e d i t
i d s a y o v e r a l l w e r e s e e i n g n i c e i m p r o v e m e n t i n o u r b u s i n e s s o n t h e m a r g i n s i d e w e d o t h i n k t h a t t h e l a r g e p r o j e c t
w e w i s h t o c a u t i o n y o u t h a t s u c h s t a t e m e n t s r e f l e c t o n l y t h e c o m p a n y s c u r r e n t e x p e c t a t i o n (s->*) a n d t h a t a c t u a l e v e n t s o r r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y
o f t h a t b u s i n e s s a n d t h e c o n n e c t i o n s w i t h l o g i s t i c s f o r u s i s h o w w e (a->w e) r e a b l e t o t a k e a n d d i s t r i b u t e t h e p r o d u c t
s i m i l a r l y w h i l e h u r r i c a n e m i c h a e l h e a v i l y a f f e c t e d p a r t s o f f l o r i d a a n d o t h e r c o a s t a l s t a t e s o u r c l a i m s i m p a c t w a s a g a i n l e s s t h a n a n t i c i p a t e d
h o w m a n y o f t h e m a c t u a l l y g e t i m p a c t e d b y t h i s r e g u l a t i o n t h a t s o n e a n d w h a t i s t h i s c o n c e p t o f n e w t r u c k (s->*) w h i c h i s r e q u i r e d
w e h a v e a s a f e a n d s t r o n g t e a m i n p l a c e c o m m i t t e d t o o u r v i s i o n t o m a k e t h e w o r l d s a f e r a n d s e c u r e t h e p l a c e s w h e r e p e o p l e t h r i v e
w e h a d m a n y d i s c r e t e i t e m s t h a t s i g n i f i c a n t l y i m p a c t e d a n d r e d u c e d o u r i n c o m e t a x r a t e d u r i n g t h e q u a r t e r i n c l u d i n g a l o w e r t a x a b l e g a i n o n d i s p o s i t i o n
w e c l o s e d t h e a c q u i s i t i o n o f g r e a t n o r t h e r n m i d s t r e a m i n j a n u a r y a n d e x p e c t t o o f f e r i t t o t l l p f o r a c q u i s i t i o n i n t h e s e c o n d h a l f o f t h i s y e a r
w h e t h e r a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e e x c e p t a s r e q u i r e d b y l a w w e e x p r e s s l y d i s c l a i m a n y o b l i g a t i o n
i t w o u l d b e a p p r o p r i a t e f o r c o m p u g e n t o h a v e a n e w c h a i r p e r s o n o n b o a r d t o g u i d e t h e n e x t c h a p t e r o f o u r c o r p o r a t e g r o w t h
t o c a l c u l a t e t e c h s a l a r i e s b a s e d o n a t a i l o r e d c o m b i n a t i o n o f a t t r i b u t e s t o h e l p e m p l o y e r s s e t b u d g e t s r e c r u i t f o r c a n d i d a t e s a n d o f f e r p a y a l i g n (*->m) e (d w i->n) t (h->*) e x p e r i e n c e
p r o j e c t i s c o m p l e t e a n d w e a r e i n t h e p e r m i t t i n g p r o c e s s a n d i t i s n o w t h a t i s o u t f o r p u b l i c c o m m e n t
t h i s s t r o n g p e r f o r m a n c e w a s p a r t i c u l a r l y e v i d e n t i n o u r d e n m a r k t e r m i n a l s w h e r e w e e x p e r i e n c e d h i g h (e r->*) u t i l i z a t i o n r a t e s s t o r a g e f e e s a n d a c t i v i t y l e v e l s
s (i n c e s->*) a f e s c h o o l i n i t i a t i v e s a n d t h e n e e d f o r s c h o o l s e c u r i t y u p g r a d e i s e v i d e n t w h e n y o u r e v i e w s t a t e l e g i s l a t (i v->*) e (*->d) p r i o r i t i e s
a n d w e a r e s t a r t i n g t o h a n d o v e r s o m e o f t h e u n i t s t o t e n a n t s f o r i n t e r n a l f i t o u t a n d w e t a r g e t t o o p e n t h e t o w e r p o r t i o n f o r o p e r a t i o n s b y t h e e n d o f t h e y e a r
t h e r e h a s b e e n n o i m p a c t a t a l l (a n d->*) w e d o n o t e x p e c t a n y i m p a c t t h a t i s w h e r e w e u s e c a n a d i a n c r u d e o i l t o d a y
i n t h e p o w e r g e n e r a t i o n c o m p o n e n t o f o u r p o w e r s e g m e n t w e w i l l c o n t i n u e t o b e f o c u s e d o n r e d u c i n g o u r c o s t (s->*) t o b e a l i g n e d w i t h m a r k e t d e m a n d
t h i s p r e s e n t s c o m p u g e n w i t h a u n i q u e o p p o r t u n i t y t o g e n e r a t e v a l u e b y d e v e l o p i n g d i f f e r e n t i a t e d a n d n o v e l a s s e t s
g r e a t e r s t a b i l i t y t o o u r e a r n i n g s d u r i n g t h e t i m e s o f i n h e r e n t h o u s i n g m a r k e t v o l a t i l i t y a n d w e a r e s t a r t i n g t o s e e p o s i t i v e r e s u l t s
u n f o r t u n a t e l y m a r k e t s l i k e d r c a n d z i m b a b w e c o n t i n u e t o b e a d r a g o n t h e p o r t f o l i o g i v e n t h e p r e v a i l i n g m a c r o c o n d i t i o n s
a n d w e g i v e u p s o m e o f t h e u p s i d e o n g a s a n d b e c a u s e o u r s k e w (w a->i) s m o r e t o t h e d o w n s i d e o n g a s w e r e w i l l i n g t o g i v e t h a t u p s i d e a w a y
a n d i s s t a b l e i n t h e p r i v a t e l a b e l s o i w o u l d s a y t h a t t h e s t r a t e g y o f t h e g r o u p i s d r i v e n b y
h u g e l y c a u t i o u s o n (t h e->*) o n e h a n d a n d a l s o r i g o r o u s w h e n i t c o m e s t o p r e (s->v) e n t i n g p r o j e c t s t h a t a r e
s o u t h a f r i c a s b i g g e s t a n d m o s t l o v e d c e r e a l b r a n d c o n t i n u e s t o p e r f o r m p r i c i n g a n d p r o m o t i o n a l a c t i v i t y h a s a n d c o n t i n u e s t o b e c a r e f u l l y m a n a g e d f o r p r o f i t (s->*)
s e g m e n t s w h e r e w e h a d u t i l i z a t i o n f o r p a t i e n t s w i t h r e n a l i n s u f f i c i e n c y b u t a s w e m o v e f o r w a r d i w o u l d e x p e c t t h a t t h e m i x i s g o i n g t o c h a n g e s u b s t a n t i a l l y
w e h a v e t o f i n d a d d i t i o n a l w a y s t o t h i n k a b o u t c o n t r a c t i n g w i t h c u s t o m e r s a n d w o r k i n g w i t h c u s t o m e r s d i f f e r e n t l y t h a n t h e w a y i n w h i c h y o u d o t o d a y
w e h a v e a l i t t l e b i t o f f l e x i b i l i t y a r o u n d i t b u t t h a t s w h y w e r e o u t r i g h t n o w t r y i n g t o r u n s o m e o f t h e s e r f p s b e c a u s e w e w a n t t o g e t o u t i n f r o n t o f t h i s s o w e c o u l d (*->s e e)
t h e i n v e s t m e n t i n 2 0 1 7 w a s e x c e p t i o n a l l y l o w b e c a u s e o f t h e m a j o r d e f l a t i o n i n s o f t c o m m o d i t i e s d u r i n g t h a t p e r i o d a s w e l l a s i m p o r t s
b y f o c u s i n g o n a s h o p p e r p r e f e r r e d a s s o r t m e n t s t o r e s h e l v e s w i l l s o o n f e a t u r e o u r m o s t p o p u l a r p r o d u c t s a n d s i z e s b a s e d o n c o n s u m e r i n s i g h t
i s i t s o m e t h i n g a b o u t t h e c o m p e t i t i v e n e s s o f y o u r b r (e a->i) d (*->g e) t h e p r i c i n g a r c h i t e c t u r e w h y d o y o u t h i n k t h a t i t h a s n t g a i n e d t h e t r a c t i o n o r a t l e a s t
e v e r y o w n e r o f c o m m e r c i a l r e a l e s t a t e u n d e r s t a n d s t h a t a s i g n i f i c a n t c o m p o n e n t o f t h e i r a n n u a l e x p e n s e s i n c l u d e p r o p e r t y t a x e s
i n f a c t o u r r e s e a r c h s u g g e s t s t h a t a l l o f t h o s e a s s e t s a r e e i t h e r i n c o m m e r c i a l o p e r a t i o n s a l r e a d y o r t h e y r e i n t e s t i n g m o d e r e a d y t o b e r e l e a s e d
i n t h e c a s e s w h e r e s o m e o n e i s v e r y s t r a i g h t f o r w a r d f r o m a (*->n) i n s u r a n c e c o v e r a g e p e r s p e c t i v e l i k e a n a e t n a
g r e a t w e l l l o o k t h a n k s e v e r y b o d y v e r y m u c h f o r y o u r i n t e r e s t t h a n k s f o r s p e n d i n g t h e t i m e l i s t e n i n g t o u s a n d t a l k i n g w i t h u s a n d t h a n k s v e r y m u c h f o r t h e q u e s t i o n s
b u s i n e s s d e v e l o p m e n t c o n t i n u e s t o b e a p r i o r i t y a n d w e a r e c o m m i t t e d t o f i n d i n g t h e b e s t e x t e r n a l s c i e n c e t o e n r i c h o u r p i p e l i n e a n d p o r t f o l i o
(i s->*) w e r e (*->i t s) v e r y c o m p a r a b l e t o s a l e s l i k e d i v i s i o n b y d i v i s i o n a n d f o c u s m o r e o n c r e a t i n g t h a t n a t u r a l h e d g e w i t h i n t h e b u s i n e s s u n i t
a n d w e w a n t t o k e e p o u r c a p i t a l s t r u c t u r e a s s t r a i g h t f o r w a r d a n d s i m p l e a s p o s s i b l e o f c o u r s e w e a l w a y s r e t a i n t h e f l e x i b i l i t y t o d o a p r o j e c t f i n a n c i n g
y o u a s k e d a b o u t w h a t w o u l d b e t h e s e c o n d p u b l i c a t i o n a n d t h e r e w i l l b e a n u m b e r o f p u b l i c a t i o n s t h a t w i l l c o m e o u t o f t h e s t u d y
b e t w e e n t h e l a s t y e a r a n d t h i s y e a r s p e r f o r m a n c e o n n u m b e r s o f r e g i s t e r e d (a c t i v e->*) s i t i s a c t u a l l y s t a b l e n o w v e r s u s l a s t y e a r
t h e d i s c o v e r y o f t h e i n s t a n c e s o f u n a u t h o r i z e d u s a g e c o n t i n u e s t o c r e a t e o p p o r t u n i t i e s f o r r e i s c o m p l i a n c e t e a m t o e n g a g e i n p r o d u c t i v e c o n v e r s a t i o n s
r e w a r d i n g s h a r e h o l d e r s a n d m a k i n g t h e i n v e s t m e n t s n e c e s s a r y t o s u s t a i n a n d e x p a n d u p o n o u r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n f o r t h e l o n g t e r m
a t w h a t p o i n t i n t i m e d o e s m a n a g e m e n t s t a r t b a c k u p t h e s t o c k b u y b a c k w i t h t h e s e t y p e o f c a s h f l o w s l o o k i n g
i n v e n t o r y t h i s q u a r t e r i n c r e a s e d s l i g h t l y i n b o t h v a l u e a n d d a y s a n d y o u s h o u l d e x p e c t g o i n g f o r w a r d t h a t t h e i n v e n t o r y w i l l r e m a i n
w i t h a b r o a d a n d d e e p c l i n i c a l p r o g r a m t h a t c o n t i n u e s t o g r o w a n d c o n t i n u e s t o g e n e r a t e p o s i t i v e m o n o t h e r a p y a n d c o m b i n a t i o n d a t a
a s i g n i f i c a n t g a i n i n o u r r e n e w a l r a t e s a n d s t r o n g y e a r o v e r y e a r g r o w t h i n b o t h d e f e r r e d r e v e n u e a n d a g g r e g a t e r e v e n u e u n d e r c o n t r a c t
t h e c o m p a n y r e m a i n s a c t i v e i n p r o t e c t i n g i t s i n t e l l e c t u a l p r o p e r t y b y p u r s u i n g f i r m s a n d i n d i v i d u a l s w h o h a d p r e v i o u s l y g a i n e d u n a u t h o r i z e d a c c e s s t o o u r s e r v i c e s
i n c o r p o r a t e d i n t o t h e e x i s t i n g f i l i n g f o r k e y n o t e (0->*) 1 0 w e h a v e s e e n t h e a g e n c y m o v (*->e) i n (g->*) t h a t w a y b e f o r e b u t
s p e c i f i c a l l y j u l y 2 0 1 8 w i n d p r o d u c t i o n a t t h e p e a k h o u r w a s r i g h t a r o u n d t h e a v e r a g e w i n d p r o d u c t i o n a t t h e p e a k h o u r o v e r t h e l a s t 3 y e a r s i n j u l y
t o d a y s c a l l w i l l i n c l u d e m y c o m m e n t s o n r e i s f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l r e s u l t s i w i l l t h e n a s k m a r k t o r e v i e w o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e
w e d o e v e r y t h i n g w e c a n i n o u r m a r k e t i n g e f f o r t s t o f a c i l i t a t e t h e p u l l t h r o u g h t h e r e a s w e l l b u t i t r e a l l y i s d r i v e n b y t h e e c o n o m i c s
t h e i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d u e t o a n i n c r e a s e i n c o m p e n s a t i o n l e g a l a n d o t h e r e x p e n s e s s u p p o r t i n g o p e r a t i o n a l g r o w t h (f o r->*)
i n a t u m o r t y p e t h a t w a s p r e v i o u s l y b e l i e v e d t o b e r e f r a c t o r y t h a t i s w h e r e i m m u n o o n c o l o g y w o u l d p r o v i d e n o b e n e f i t t h e r e s c l e a r e v i d e n c e t h e r e c o u l d b e s o m e
i t s a 1 9 i s s u e i t h i n k i t s a g o o d i s s u e t o h a v e w e c a n m a n a g e i t a n d w e c o u l d a c t u a l l y p u s h m o r e i n t o 2 0 i f w e w a n t e d t o
a n d w h a t o p p o r t u n i t i e s d o w e s e e t h e r e t o r e a c h t h e t a r g e t s o f 2 0 1 7 t h i s w a s p r e s e n t e d i n t h e s t r a t e g i c p l a n a n d
s o f a r t h e i m p a c t o f t h e l a t t e r 2 (i->h a) s b e (i->e) n (g->*) n e g l i g i b l e a n d w e a r e o p t i m i s t i c t h a t t h e f o r m (a l->e r) w i l l y i e l d m a r g i n r e l i e f i n t h e s e c o n d h a l f
w e e x p e c t t h a t m a i z e j u i c e a n d c e r e a l s w i l l s u s t a i n a n i m p r o v e d p e r f o r m a n c e o f (f a->t h e) s o u n d b a s e e s t a b l i s h e d i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
s o i j u s t w a n t t o m a k e s u r e i f u l l y u n d e r s t a n d (*->t h) i (t->s) s o o b v i o u s l y s a l e s f o r c e p r o d u c t i v i t y d r i v i n g i n c r e m e n t a l s u b s c r i p t i o n s a n d t h e n o b v i o u s l y t h e c o n t i n u e d
a n d t h e f o l l o w i n g q u e s t i o n i s r e l a t e d t o t h e v o l u m e s o f g a s t r a d i n g
t h e t r a d i n g e n v i r o n m e n t i n w h i c h e s s e n t i a l f o o d s o p e r a t e s w a s c h a r a c t e r i z e d b y d e f l a t i o n a r y d y n a m i c s a c r o s s a l l p r o d u c t c a t e g o r i e s
s t r o n g v o l u m e r e c o v e r y g e n e r a t e d t o p l i n e g r o w t h i n c o r e c a t e g o r i e s a n d t r a n s l a t e d i n t o m a r k e t s h a r e g a i n s f o r s o m e o f o u r m a r k e t l e a d i n g b r a n d s
i n a n t i c i p a t i o n o f i n g e s t i n g l a t e r t h i s y e a r a l l c o m m e r c i a l p r o p e r t i e s t h a t f a l l o u t s i d e o f o u r t r a d i t i o n a l c o v e r a g e a n d m e t r o b o u n d a r i e s
t h e c o m p a n y c a u t i o n s l i s t e n e r s t h a t a n y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n a s s u m p t i o n s t h a t t h e c o m p a n y b e l i e v e s a r e r e a s o n a b l e b u t a r e s u b j e c t t o a w i d e r a n g e o f r i s k s
a n d j i m (m->*) c k (i->e) n n e y k e m p e r s (s->*) e n i o r v i c e p r e s i d e n t a n d c h i e f f i n a n c i a l o f f i c e r w e w i l l m a k e (t h->a f) e (*->w) o p e n i n g r e m a r k s t o p r o v i d e c o n t e x t a r o u n d o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s
o b l i g a t i o n b e i n g d e n o m i n a t e d i n e u r o v e r s u s u s d o l l a r w e d o n e e d t o m a r k t o m a r k e t t h a t a d j u s t m e n t
r e l a t e s t o i s t h e i r s a l l o w s y o u f o r o r p h a n d r u g c l i n i c a l t r i a l s (s->*) o i f y o u h a v e a d r u g t h a t h a s a
a n d w e w i l l c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r c l a i m s t e a m t h e r e w i t h a d d i t i o n a l t r a i n i n g a n d a s t h e y s e a s o n i n a l i t t l e m o r e w i t h t h e o r g a n i z a t i o n
o u r i n v e s t m e n t s i n d e v e l o p i n g m o r e g r a n u l a r p r o p e r t y d a t a b a s e s h a v e a l r e a d y p a i d d i v i d e n d s a n d w i l l c o n t i n u e t o d o s o i n a m o r e e x p a n s i v e w a y
i f w e w e r e c o m p a r i n g p e r f o r m a n c e t o d a y t o o u r o r i g i n a l g u i d a n c e i s s u e d i n n o v e m b e r o f l a s t y e a r t h e b e a t w o u l d b e s i g n i f i c a n t l y g r e a t e r
(c u r r e n t l y->h o w d o y o u) t h i n k a b o u t s o m e t h i n g d i f f e r e n t e x c e p t f o r w o r k i n g w i t h t h e l e v e r s i m e n t i o n e d s o t h a t t h i s c a n t a k e p l a c e n a t u r a l l y
s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o c e r t a i n r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d o r i m p l i e d
t h e n u m b e r o f p a t i e n t s t h a t n o w c o m e i n t o t h a t p r a c t i c e (o f->a n d) t h e p h y s i c i a n w h o w a n t s t o p u t o n e v e r s e n s e a c c e l e r a t e s e v e n m o r e
g i v e n t h e t i g h t r e s e r v e m a r g i n s w e e x p e c t t h r o u g h a t l e a s t s u m m e r 2 0 2 0 w e b e l i e v e t h i s b a c k w a r d a t i o n w i l l r e v e r s e a t s o m e p o i n t i n t h e f u t u r e
y e s w e d i d n t b u t i t s n o t a s w e s a i d e a r l i e r t h e f i r s t u s e o f c a s h w i l l a l w a y s b e t o p a y d o w n d e b t
t h e s e c o n d q u e s t i o n w h y d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r w e h a v e h a d a d r o p a b o v e i n h y d r o p r o d u c t i o n
s o m e o f i t s a u g u s t 2 0 1 8 a n d s u m m e r 2 0 1 9 l (e->i) n (g t h->k e d) i n t h e s p r i n g w h e n t h e f o r w a r d c u r v e r a n u p a n d w a s h i g h e r t h a n o u r f u n d a m e n t a l p o i n t o f v i e w
f o r t h e f u l l p r o c e d u r e s o a l l i n i t s g o i n g t o t a k e a t l e a s t 9 0 d a y s t o g e t t h e m c e r t i f i e d j u s t b e c a u s e o f t h e d u r a t i o n o f t h e s e n s o r
s u m m i n g u p t (*->h e t) r a n s f o r m a t i o n w e r e p u r s u i n g i n o u r c u l t u r e a n d i n o u r o p e r a t i o n s s h o u l d r e s u l t i n a m e a n i n g f u l a n d f a v o r a b l e t r a n s f o r m a t i o n i n o u t c o m e s f o r o u r c o m p a n y a n d s h a r e h o l d e r s
t h i s i s a n a r e a o f c o n t i n u o u s f o c u s a n d i m p r o v e m e n t h o w e v e r w e e x p e c t t o s e e p o s i t i v e c o n t r i b u t i o n f r o m t h e s e a n d o t h e r a c t i v i t i e s t o b o t h o u r c o s t a n d q u a l i t y o f s e r v i c e t h i s y e a r
o v e r a c o n t i n u o u s p e r i o d s o i w o u l d s a y t h e o v e r w h e l m i n g m a j o r i t y o f t h e u p s i d e i s t o c o m e a n d w e h a v e n t e v e n s c r a t c h e d t h e s u r f a c e o f
b a s e d o n t h i s f o r e c a s t c u r r e n t i n d u s t r y t r e n d s a n d o u r c o n t i n u i n g m a r k e t c o n t e n t i m p r o v e m e n t w e a r e e x c i t e d t o e x p a n d o u r p u r s u i t t o c o n t i n u e t o b r i n g h i g h q u a l i t y d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
r e m a i n c o m m i t t e d t o o u r a g g r e s s i v e c o s t r e d u c t i o n t a r g e t s a n d (a r e->o n) o (n->u r) t r a c k w i t h t h e m a n d a f t e r r e d u c i n g d e b t w e a l s o e x p e c t t o a c c e l e r a t e s h a r e r e p u r c h a s e s i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r
a n d d e l i v e r i n g e f f i c i e n c y t o o u r p a r t n e r s a n d w e n o w h a v e m o s t o f t h e e s s e n t i a l p i e c e s o f t h e p u z z l e i n p l a c e t o d e l i v e r o n t h e u n i q u e p r o d u c t o p p o r t u n i t y
w e v e a l s o w o r k e d h a r d a n d e x e c u t e d o n o u r i n i t i a t i v e s t o i m p r o v e t h e b a l a n c e s h e e t a n d w e v e m a d e d i f f i c u l t d e c i s i o n s r e l a t i n g t o p r o d u c t s c u s t o m e r s a s s o c i a t e s a n d l o c a t i o n s
o n z o (o->*) p l a w e l a u n c h e d o u r i n n o v a t i v e m o v e p l a n n e r r e c e n t l y w h i c h h e l p s c o n s u m e r s m a n a g i n g m a n a g e e v e r y t h i n g r e l a t e d t o t h e i r m o v e i n o n e p l a c e
b u t r e a l l y s o r t o f a s y o u r e t h i n k i n g a b o u t b i g p i c t u r e i d e a s a n d w h e r e o u r b u s i n e s s i s g o i n g w h a t t h e b u s i n e s s d r i v e r s a r e i t r e a l l y i s g o i n g t o b e s n a p a d s (a->i) n (d->*) t h e a u c t i o n f o r t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e
w e h a v e s u c c e s s f u l l y d e l i v e r e d m u l t i p l e p r o j e c t s i n s p o r t s (o->a) u t o (f->*) h o m e a n d s p e c t a c u l a r s w e c o n t i n u e (d->*) t o s e e g r o w t h i n o u r t r a n s p o r t a t i o n s e g m e n t i n o u r i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s
a p p r o x i m a t e l y 6 0 o f t h e s e n e w i n v e s t m e n t s w e r e t o i n c u m b e n t b o r r o w e r s a n d m o r e t h a n h a l f o f t h e s e i n v e s t m e n t s w e r e i n f i r s t l i e n s e c u r e d p o s i t i o n s
v e r y s i m p l y i f n o o t h e r a c t i o n i s t a k e n b y a b d c o t h e r t h a n a d o p t i n g t h e c h a n g e i n t h e a s s e t c o v e r a g e r a t i o t h e p r o b a b i l i t y o f d e f a u l t f o r a l l o f o u r l e n d e r s d e c r e a s e s
m i c h a e l w i l l p r o v i d e m o r e c o l o r o n o u r r e c e n t i n v e s t m e n t a c t i v i t y l a t e r i n t h e c a l l b u t w e r e m a i n v i g i l a n t i n a n a d m i t t e d l y t o u g h m a r k e t w i t h a f o c u s o n c o m p a n i e s w i t h t h e s t r o n g e s t f u n d a m e n t a l s
w e p l a n t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n o u r s u i t e o f m u l t i p l e r e s o l u t i o n p r o d u c t s f o r o u r d i f f e r e n t a p p l i c a t i o n s f o r b o t h i n d o o r a n d o u t d o o r u s e
t h a t w e s o u r g e n t l y n e e d i n o u r c u l t u r e i n o r d e r t o w i n i n t h e f i e l d o f s m a r t d e v i c e s b u t h o n e s t l y s p o k e n a l s o i n a l l o t h e r s e g m e n t s o f o u r b u s i n e s s
b u t w e s h o u l d n o t f o r g e t t h a t t h e s e a c q u i s i t i o n s a r e b r i n g i n g w h a t t h e s e a c q u i s i t i o n s a r e b r i n g i n g b e s i d e t h e p u r e b u s i n e s s o p p o r t u n i t y a n d t h i s i s a n i m m e d i a t e e f f e c t
w e b e l i e v e t h a t o u r a b i l i t y t o a t t r a c t a n d r e t a i n c u s t o m e r s c o m e s (i n->*) f r o m o u r o n g o i n g c o m m i t m e n t t o u n d e r s t a n d i n g o u r c u s t o m e r s b u s i n e s s p e r f o r m a n c e r e q u i r e m e n t s a n d f u r t h e r
w e a r e c o m m i t t e d t o g r o w i n g t h e b u s i n e s s o f o u r k e y s u p p l i e r s a n d p a r t n e r i n g w i t h t h e m t o e n s u r e t h a t t h e y a c h i e v e t h e i r v o l u m e a n d p r o f i t a b i l i t y o b j e c t i v e s
t h o u g h w e a r e i n t h e e a r l y s t a g e s o f e x e c u t i n g t h e s e m u l t i y e a r p l a n s i a m e n e r g i z e d b y t h e e n g a g e m e n t o f o u r a s s o c i a t e s a n d t h e a l i g n m e n t w e h a v e o n e x e c u t i n g t h (e->i) s (*->s) t r a t e g y
s o w e w i l l s e e s o m e o f t h e m c o m e d o w n o v e r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s b u t w e a r e i n t h a t p h a s e o f p u t t i n g t h e e n t e r p r i s e p l a t f o r m i n p l a c e a n d w e a r e n o t g o i n g t o s k i m p o n t h a t w e r e g o i n g t o d o t h e r i g h t t h i n g s
w h e n d o e s i t r e t u r n t o g r o w t h i t h i n k i t s o n g o i n g a s w e t a l k w e h a v e t o s e e t h a t o n e o f t h e b i g i n h a l e r s
w e a l s o r o l l e d o u t p i x e l c u s t o m a u d i e n c e s i n d e c e m b e r w h i c h a l l o w s a d v e r t i s e r s t o r e a c h a u d i e n c e s b a s e d o n a c t i o n s s u c h a s v i s i t i n g t h e i r s i t e
a n d w h e n y o u b u y a v e r y l a r g e p o r t f o l i o a t a d i s c o u n t t o n a v a n d y o u h o l d i t t h r o u g h a r i s i n g m u l t i p l e e n v i r o n m e n t y o u f i n d y o u r s e l f i n a g o o d p o s i t i o n t o e x i t a n d g e n e r a t e g a i n s w h i c h i s w h a t w e v e d o n e b u t
t h e (m->*) e s p e c i a l l y t h e o n e s t h a t w e r e n o t i n t h e p i p e l i n e w h e n w e a c q u i r e d s e n s (i l e->u n) b u t t h e r e a r e a c o u p l e o f v e r y i n t e r e s t i n g p r o j e c t s w e a r e a c t u a l l y d i s c u s s i n g a t t h e m o m e n t
t h e t r e n d s w e l l c l e a r l y t h e s e c o n d q u a r t e r g r o w t h i s a l s o a f f e c t e d b y t h e d i f f e r e n t t i m i n g o f t h e e a s t e r
a n d w e (a->*) r e s t i l l w o r k i n g w i t h t h e m o n t h e d i a g n o s i s a n d a n a l y s i s o f w h a t s g o i n g t o b e t h e f i n a l a c t i o n p l a n h o p e f u l l y w e (*->w i) l l h a v e s o m e t h i n g
f u t u r e p r o b l e m s a s a r e s u l t o f t h e l i q u i d m a r k e t a n d t h e a m o u n t o f c o m p e t i t i o n (*->t h a t) s o u t t h e r e i t h i n k t h a t s a n i m p o r t a n t p o i n t t h a t p e o p l e d o n t p i c k u p o n a n d i a p p r e c i a t e t h a t q u e s t i o n
w e b e l i e v e t h a t w e a r e t a k i n g a p p r o p r i a t e p r e v e n t a t i v e m e a s u r e s t o d e l i v e r t o o u r c u s t o m e r s t h e q u a l i t y e x p e r i e n c e w e p r o m i s e d b y d e p l o y i n g v a r i o u s (d i->c o) r (*->r) e c t i v e a c t i o n (*->s)
s o t h a t s p a r t o f t h e p l a n a s w e l l a n d t h a t s b e e n v e r y v e r y w e l l r e c e i v e d a n d t h e c r y o g e n i c p l a n t a t p (i->e) l (*->l) s w o r t h s h o u l d b e c o m i n g o n l i n e t o w a r d s t h e e n d o f t h i s y e a r
a t t h e s a m e t i m e w e (w i->*) l l c o n t i n u e t o i n v e s t i n g r o w t h a c r o s s t h e g r o u p i n a m a n n e r t h a t s c o n s i s t e n t w i t h o u r r i s k a p p e t i t e
a n d w e m a k e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e o u r d i s c l o s u r e s f o r m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t f a c t o r s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
a n d a s i d e f r o m t h i s t h e r e w a s w e h a v e b o o k e d i n f u l l i n j u l y t h e c o s t (*->o f) u n w i n d i n g t h e i n t e r e s t r a t e h e d g e a s s o c i a t e d w i t h t h i s l o a n
i t h i n k d (i->*) e (t m->b) a r y o u j u s t t o u c h e d u p o n i t t h e r e b u t t h i s w a s n t s o m e t h i n g i h a d i n m y m e m o r y f o r a r e a s o n f o r p o o r m a r g i n s i n t h e p a s t s o c a n y o u j u s t t a l k a b o u t s o m e o f t h e s e q u a l i t y i s s u e s a n d
i t h i n k i t s f a i r t o s a y a s a l w a y s (i->*) t (*->h e r e) s b e e n a n a w f u l l o t g o i n g o n s i n c e w e l a s t s a w y o u a n d i m d e l i g h t e d t o b e (t t->a b l) e (r->t o) s h a r e s o m e o f t h a t w i t h y o u t o d a y a n d a l s o t o t a k e y o u t h r o u g h s o m e o f t h e n u m b e r s i n a b i t m o r e d e t a i l
t h i s l o w e r l e v e r a g e a l l o w e d u s t o r e d u c e i n t e r e s t e x p e n s e a n d p r o v i d e s i n c r e a s e d f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y t o i n v e s t m o r e a g g r e s s i v e l y t o d r i v e a c c e l e r a t e d g r o w t h
w h a t d o y o u s e e a s t h e l a g e f f e c t f o r y o u r b u s i n e s s t o r e c o v e r a n d i s y o u r o p e r a t i n g l e v e r a g e i n a n y w a y d i m i n i s h e d b y t h e c o s t o u t a c t i o n s y o u (v e->*) t a k e (n->*)
w h i c h r a m p s u p i n t h e l a t e f i r s t q u a r t e r a n d s e c o n d q u a r t e r a n d s t a t i s t i c s i n 2 0 1 7 a r e v e r y c o n s i s t e n t w i t h t h o s e l e v e l s i n 2 0 1 6 w i t h t h e e x p e c t e d r e t a i l d e m a n d l e v e l s
a t t i m e s i n o u r p r e p a r e d c o m m e n t s o r i n r e s p o n s e t o q u e s t i o n s w e m a y o f f e r a d d i t i o n a l m e t r i c s t o p r o v i d e g r e a t e r i n s i g h t t o o u r b u s i n e s s o r o u r q u a r t e r l y a n d a n n u a l r e s u l t s
i l l s t a r t w i t h o u r c o r p o r a t e r e s u l t s o n s l i d e 5 o v e r a l l s a l e s r e v e n u e d e c r e a s e d p r i m a r i l y d u e t o l o w e r s e l l i n g p r i c e s p a r t i c u l a r l y i n c h e m i c a l i n t e r m e d i a t e (s->*)
i t s n o t j u s t t h e w a y t h e b u s i n e s s i s r u n b u t a l s o h (o w->i g h) r i s k i s m a n a g e d a n d m i t i g a t e d a c r o s s t h e g r o u p
f o r y o u r q u e s t i o n s m i c r o p h o n e s a r e a v a i l a b l e a n d i t w o u l d b e v e r y h e l p f u l i f y o u g a v e y o u r n a m e a n d t h e n a m e o f t h e o r g a n i z a t i o n y o u r e r e p r e s e n t i n g
t h e g e o p o l i t i c a l t e n s i o n s a n d t h i s i n c r e a s i n g u s d o l l a r a r e a l l b a d m a c r o f o r c e s f o r u s i n t h a t s e n s e i n t e r m s o f w h a t w e r e f a c i n g
w e h a v e t o s w i t c h t h e c h a (r t s->*) n (o->c e) l e t s h a v e a l o o k i n t o t h e o p e r a t i o n s w e h a d a v e r y g o o d s t a r t
a n d a s w e i n i t i a l l y p u t o n w e l l s t h a t a r e m o r e r e m o t e w e r e t r u c k i n g a l o t o f w a t e r a s w e b u i l d o u t h a v e l a r g e r p a d s w e g e t m o r e a n d m o r e t h a t s p u t o n p i p e
a n d w e r e m a k i n g (t h e->*) m o s t o f t h e t r e n d t o w a r d s m o r e c o m m e r c i a l a n d i n d u s t r i a l c u s t o m e r s w a n t i n g t o c o n t r a c t f o r t h e m e d i u m a n d i n d e e d t h e l o n g e r (t e r m->*)
l o o k a t t h e s e l o a n s t h a t w e v e a c q u i r e d a n d t h a t w e v e m a r k e d w e r e t r y i n g t o d o a s c r u b r i g h t n o w a n d j u s t s e e w h a t t h e l o n g t e r m f i t i s o f s o m e o f t h e s e c l i e n t s b e c a u s e i f w e r e g o i n g t o e x i t
o u r c o n s u m e r s a r e d o i n g m o r e t h a n e v e r b e f o r e o n o u r p l a t f o r m s a n d o u r p a r t n e r s a r e u s i n g m o r e p r o d u c t s a n d b u y i n g m o r e s e r v i c e s f r o m u s t h a n e v e r b e f o r e
a d d i t i o n a l l y o u r g e o g r a p h i c e x p a n s i o n i n i t i a t i v e s a n d t h o s e o f o u r c u s t o m e r s w i l l a l l o w u s t o c o n t i n u e t o f u l l y s u p p o r t o u r c u s t o m e r s w i t h a d d i t i o n a l v a l u e a d d e d p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
t h a t y o u r e a c h e d l a s t n i g h t t o o t h e r t o t h e r e s t o f t h e s h a r e h o l d e r s w e h a v e m a t e r i a l c h a n g e r e p o r t s i t h i n k m i c h a e l t h a t n e e d t o b e f i l e d a n d s o a s w e m a k e s u r e w e r e
t h e e b i t d a w h a t y o u w o u l d c a l l y o u c o u l d s a y t h a t t h e d r a g i s w h a t t h e s a v i n g s i s s o w e r e n o t g o i n g t o g e t t h e d r a g
i t w i l l m e a n w e g i v e o u r m e m b e r s n e w w a y s t o f i n d m e e t i n g l e a d e r s a n d o t h e r s l i k e t h e m s e l v e s b y l i f e s t a g e g o a l o r l o c a t i o n f o r i n s t a n c e
t h a t s n o t r o o t e d i n s c i e n c e t h a t s n o t b e e n t h o u g h t f u l l y a d d r e s s e d o n a l l i s s u e s s o t h a t s t h e m o s t i m p o r t a n t t h i n g
o u r m i s s i o n i s t o g o d e e p e r t h a n w e d o t o d a y a n d p r o v i d e m e m b e r s w i t h a d e e p l y h u m a n a n d p e r s o n a l e x p e r i e n c e a n d o n e t h a t t r u l y m e e t s t h e m w h e r e t h e y a r e
p r o f i t a b i l i t y a s w e l l a s r e v e n u e g r o w t h a n d w (i->e) l l c o n t i n u e t o d o s o (a n d->*) y o u s e e t h a t w e r e i n v e s t i n g i n m a r k e t i n g d o l l a r s a n d w e r e i n v e s t i n g
i n a d d i t i o n t o o u r b r a n d i n g e v o l u t i o n t o a c h i e v e t h e i m p a c t w e w a n t t o h a v e i n t h e w o r l d o u r p u r p o s e m u s t g u i d e e v e r y t h i n g w e d o
i t s b e e n a v e r y d i f f i c u l t (*->o r v e r y d i f f i c u l t) w o r k t o c o m b i n e o u r o p e r a t i o n s a n d o u r t h i n k i n g i n s u p p o r t o f o n e c o m p a n y
t h a t d r i v e t h i s i n d u s t r y a n d a s w e a d d e d t h e r m o p l a y a n d p r (i->*) a m (u->i) s i n t o t h e m i x i n t h e l a s t f e w m o n t h s
a n d w e v e d e l i v e r e d 4 c o n s e c u t i v e y e a r s o f s t r o n g f r e e c a s h f l o w p e r f o r m a n c e w h i c h w e v e s u s t a i n e d i n t h e f i r s t h a l f
w h i l e m a n a g i n g c h a l l e n g i n g c o n d i t i o n s i n s o m e o f o u r m a r k e t s l e t m e s h a r e t h e h i g h l i g h t s o f o u r f i r s t h a l f p e r f o r m a n c e w i t h y o u
w e w a n t t o b e c o m e t h e i r p a r t n e r o f c h o i c e a p a r t n e r t o h e l p t h e m i n s p i r e t h e m a n d t o b e p a r t o f t h e i r j o u r n e y t o l e a d h e a l t h i e r l i v e s
f r o m m a r k e t i n g t o t e c h a n d d i g i t a l p r o d u c t c a p a b i l i t i e s n i c k w i l l g o i n t o f u r t h e r d e t a i l o n o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e s h o r t l y
a s m o s t o f y o u k n o w b e s i s b u s i n e s s i s s e a s o n a l w i t h r e v e n u e a n d o r d e r s t y p i c a l l y b u i l d i n g i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
w e l l i n c e r t a i n l o g i c b u t s t i l l n o t a c r o s s t h e b o a r d o n l y i n v e r y s p e c i f i c a p p l i c a t i o n s
a l o t o f f o c u s o n b u i l d i n g t h a t o r g a n i z a t i o n a l c a p a b i l i t y w e t h i n k i t s s h o w i n g u p i n k e y c a t e g o r i e s w e t h i n k i t s a l l o w i n g u s t o a t t r a c t a h i g h e r p r i c e p o i n t
s o i t s a f a c t o r b u t s o m e t h i n g t h a t i t h i n k a l l t h e p e o p l e a r o u n d t h e t a b l e h e r e a r e q u i t e w i l l i n g t o h a n d l e a n d d e a l w i t h a s a r e t h e d e a l e r s
n o w t h a t a l l o u r r e t a i l b a n n e r s h a v e i m p l e m e n t e d t h e s a m e f i n a n c i a l s y s t e m w e w i l l b e m o v i n g t o t h e s t r a i g h t l i n e m e t h o d f o r a l l o u r d e p r e c i a b l e a s s e t s
o u r p r o d u c t i v i t y p r o g r a m i s o n t r a c k a n d h a s e n a b l e d u s t o u p w e i g h t i n v e s t m e n t i n o u r b r a n d s a n d c o n t i n u e t o e x p a n d m a r g i n s
w e a r e m o r e c o n s u m e r c e n t r i c m o r e e f f i c i e n t a n d m o r e a g i l e w h i c h i s e n a b l i n g u s t o d e l i v e r c o n s i s t e n t p e r f o r m a n c e
t h e w o r l d d o e s n t n e e d a n o t h e r d i e t t h e w o r l d n e e d s a l e a d e r i n w e l l n e s s a n d a b r a n d t h a t c a n b r i n g w e l l n e s s t o e v e r y o n e n o t j u s t a f e w
i m p l e a s e d w i t h o u r p r o g r e s s i n t h i s h a l f a n d i m c o n f i d e n t w e r e m a i n o n t r a c k t o d e l i v e r o u r g u i d a n c e o f m i d s i n g l e d i g i t t o p l i n e g r o w t h
t h a t w e w o u l d d o f o r o u r b r a n d a n d f o r m e m b e r s a n d f o r i n d i v i d u a l s e s p e c i a l l y t h a t p o p u l a t i o n
a c t i v i t y a n d p r o m p t a n d w h a t w e c a n o f f e r w i l l b e s o m e t h i n g t h a t w e w i l l d o w i t h m u l t i p l e p a r t n e r s a n d w e r e
a s a f i r s t m o v e w e h a v e j u s t a n n o u n c e d (t h e->a) p a r t n e r s h i p w i t h f r e s h r e a l m t h e l e a d i n g c h a l l e n g e r b r a n d i n t h e f r e s h f o o d s m a r k e t
a n d t h a t m a y a l s o l e a d t o f u r t h e r m a r k e t s h a r e g a i n s i n t h e a u t o m o t i v e a s i n d i c a t e d i n t h e c o m m e n t s
w e r e n o t q u i t e t h e r e y e t i t h i n k t h a t t h e r e s g o i n g t o b e c h a l l e n g e s f o r t h e n e x t c o u p l e o f q u a r t e r s a s w e c o n t i n u e t o w o r k o n t h e m
b a r n e s g r o u p e x p e r i e n c e d a c h a l l e n g i n g t h i r d q u a r t e r a s o v e r a l l m a c r o e c o n o m i c c o n d i t i o n s p u t p r e s s u r e o n s o m e o f t h e e n d m a r k e t s w e s e r v e
a n d w e a r e w o r k i n g c l o s e l y w i t h o u r c u s t o m e r t o e v a l u a t e t h a t o p t i o n w e e x p e c t t o h a v e a b e t t e r v i e w o f t h i s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
w i t h g r o w t h i n o p e r a t i n g p r o f i t b e i n g o f f s e t b y a o n e o f f t a x p a y m e n t a n d i n c r e a s e o f m a t u r i n g s t o c k w i t h i n w o r k i n g c a p i t a l
w e a l s o h a v e t h e c a p a b i l i t y a n d r e s p o n s i b i l i t y t o m a k e c o m m u n i t i e s h e a l t h i e r b y m a k i n g h e a l t h y h a b i t s a c c e s s i b l e t o a l l
w e w i l l i n v e s t i n r e s e a r c h a r e a s t h a t b r i n g h e a l t h a n d w e l l n e s s b e n e f i t s t h a t c a n t b e m e a s u r e d o n l y o n t h e s c a l e
t h i s y e a r w e h a v e e x p e r i e n c e d g r o w i n g p a i n s i n a f e w o f o u r p l a n t s w h e r e h i g h e r s a l e s g r o w t h r a t e s h a v e i n c r e a s e d c a p a c i t y u t i l i z a t i o n
(*->f o r) t h e r e m a i n d e r o f m y c o m m e n t s i m g o i n g t o s p e a k t o t h e m i d p o i n t o f o u r f u l l y e a r e p s r a n g e a n d o n a c o n s t a n t c u r r e n c y b a s i s
b u t w e n e e d t o b e m o r e a g g r e s s i v e a l t h o u g h i m p l e a s e d w i t h t h e p e r f o r m a n c e i n 1 7 i t h i n k w e c o u l d h a v e s e t t h e b a r h i g h e r a n d a c q u i r e d m o r e a g g r e s s i v e l y
t h e m o r e e n g a g e (d->*) t h e c u s t o m e r b a s e t h e m o r e d a t a y o u h a v e t h e e a s i e r t h a t i s t o d o s o t h a t s t h e j o u r n e y w e r e o n w e v e g o t a n a m a z i n g s e t o f t o o l s w i t h
f o r t h o s e w h o a c c e p t t h e o f f e r t h e r e w i l l b e a p a y o u t i n d e c e m b e r o f 2 0 1 5 w h i c h w i l l b e m a d e o u t o f e x i s t i n g p l a n a s s e t s
l o o k i n g f o r w a r d i s e e m o r e o p p o r t u n i t i e s t o i m p r o v e r o i c b y f u r t h e r e n h a n c i n g o u r a p p r o a c h t o a l l o c a t i n g c a p i t a l a m o n g o u r b u s i n e s s e s
a g a i n t h e r e a r e d i f f e r e n t i w o u l d r a t h e r n o t g o a n d q u a n t i f y t h e o e m n u m b e r s b e c a u s e t h e r e s v e r y h i g h s e n s i t i v i t y o n
i n a s i a p a c i f i c l o w e r v o l u m e s w e r e c a u s e d m a i n l y b y i n d i a a s i m e n t i o n e d t h e p o p u l a r s e g m e n t t h e r e i s i n d e c l i n e
a s y o u l o o k o u t 3 p l u s y e a r s d o y o u s e e m e a n i n g f u l o p p o r t u n i t y f o r c o n s o l i d a t i o n i n t h e i n d u s t r y o r r a t h e r i s i t t h e c a s e t h a t
f o r 5 5 y e a r s w e i g h t w a t c h e r s h a s i n s p i r e d p e o p l e t o c o m e t o g e t h e r a n d b e g i n a j o u r n e y o f p o s i t i v e l a s t i n g c h a n g e
w e a r e d o i n g t h i s b y m a k i n g p r o g r e s s a g a i n s t o u r s t r a t e g y t o i n c r e a s e o u r s p i r i t s p a r t i c i p a t i o n i n e m e r g i n g m a r k e t s
a n d y o u l l a n d s o i t h i n k i t s b e t t e r f o r u s t o h o l d o n a t t h i s p o i n t o n f u l l y e a r g u i d a n c e b u t a s i s a i d i n m y p r e p a r e d r e m a r k s
a l l g r e w d o u b l e d i g i t s i n q 4 i n b o t h o n l i n e a n d m e e t i n g s w i t h p a r t i c u l a r o u t p e r f o r m a n c e f r o m o n l i n e
o n l i n e g r o w t h w i l l c o n t i n u e t o a c c e l e r a t e b u t h a v i n g s a i d t h a t w e r e a l s o i n v e s t i n g a l o t i n o u r m e e t i n g e x p e r i e n c e s
t h a t w e c a n n o t o n l y h a v e t h a t i n t h a t d i s t r i b u t i o n b u t i n o t h e r d i s t r i b u t i o n t h a t m a k e s (*->s) e n s e f o r u s
y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
n o w l e t m e t a k e a f e w m o m e n t s t o d i s c u s s s o m e o f o u r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s i n t h e c u r r e n t m a r k e t e n v i r o n m e n t
i n t h e e n d a s w e e x e c u t e a s e x p e c t e d i n 2 0 1 8 a n d 2 0 1 9 w e c a n m o v e o n a n u m b e r o f c a p i t a l a l l o c a t i o n f r o n t s
t h e t e c h n o l o g y i s s o s p e c i f i c t h a t t h e i n d u s t r y d o e s n o t l e n d i t s e l f t o m e a n i n g f u l c o n s o l i d a t i o n
w e a l l k n o w t h a t t h e f i r s t q u a r t e r i s a g r e a t t i m e t o e n g a g e p e o p l e i n l o s i n g w e i g h t a n d g e t t i n g h e a l t h i e r i n t h e n e w y e a r
a n d w e t h i n k t h a t t h e s t y l e a n d d e s i g n t h a t w e r e b r i n g i n g t o m a r k e t i s e x t r e m e l y r e l e v a n t f o r a c t i v e f a m i l i e s a n d l a s t l y m a y b e a l i t t l e b i t
d u r i n g o u r c a l l w e w i l l b e r e f e r r i n g t o t h e e a r n i n g s r e l e a s e s u p p l e m e n t s l i d e s w h i c h a r e a l s o p o s t e d o n o u r w e b s i t e
w e w e r e g l a d t h a t s o m a n y o f y o u c o u l d j o i n u s (b y->v i a) w e b c a s t a n d w h a t a s p e c i a l m o m e n t i t w a s t o b e j o i n e d o n s t a g e b y o p r a h w (*->h) i (n->m) f r e (y->i g h t)
t h e c o n s i s t e n c y o f t h e p e r f o r m a n c e w e a r e d e l i v e r i n g a n d t h e m o m e n t u m w e h a v e i n a l l 4 m e a s u r e s o f o u r p r o g r e s s
w e g e t t o k n o w w h a t t h e y w a n t a n d w e r e a b l e t o c u r a t e t h e a s s o r t m e n t s w i t h i n t h e a p p l i c a b l e b a n n e r s t h a t t h e c u s t o m e r w i l l w a n t s o
p r o d u c t i v i t y f o c u s a n d c a s h g e n e r a t i o n w i l l a l l o w u s t o c o n t i n u e t o i n v e s t i n v a l u e e n h a n c i n g g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
w e a r e u t i l i z i n g t h e s e i n s i g h t s t o p a r t i c i p a t e i n t h e r i g h t o c c a s i o n s w i t h t h e r i g h t b r a n d s a t t h e r i g h t p r i c e
w e u s e d c a t a l y s t t o p l a n a n d a l l o c a t e o u r m a r k e t i n g s p e n d a c r o s s m a r k e t s a n d b r a n d s a t t h e b e g i n n i n g o f t h e y e a r a n d n o w m a r k e t e e r s a r e u s i n g c a t a l y s t (*->s) i n t h e i r d a y t o d a y r o l e s t o c o n t i n u o u s l y o p t i m i z e t h e i r s p e n d b a s e d o n t h e m o s t c u r r e n t d a t a
a l t h o u g h t h e c u s t o m e r o u t a g e h a s a f f e c t e d o u r s a l e s a n d m a r g i n s t h i s y e a r o u r s t r a t e g y i s u n c h a n g e d w e a r e f o c u s e d o n d e l i v e r i n g v a l u e t o o u r c u s t o m e r s i n t h e m o s t d e m a n d i n g f c c a p p l i c a t i o n s
w h i s k e y i s t h e m o s t p r e f e r r e d s p i r i t a m o n g h i g h n e t w o r t h i n d i v i d u a l s a n d t h i s t r e n d i s a c c e l e r a t i n g t h e r e s b e e n a b o o m i n w h i s k e y l e d b a r s n a t i o n w i d e w i t h m o r e t h a n 3 0 0 b a r s i n c h i n a n o w
w e h a v e b e e n c o n t i n u i n g t o i n v e s t a s i m e n t i o n e d i n t h i n g s l i k e m o r e v i d e o s h a r i n g (a->i) n (d->*) p e o p l e b e i n g a b l e t o f o r m t h e i r o w n c o m m u n i t i e s w e k n o w h o w i m p o r t a n t t h a t i s s o y o u w i l l c o n t i n u e t o s e e a n e v o l u t i o n
o p e r a t i n g a s o n e c o m p a n y s u p p o r t e d b y t h e s t r e n g t h o f o u r o w n b r a n d s p o r t f o l i o l o y a l t y p r o g r a m r e i n v e n t e d c r e d i t c a r d a n d e n h a n c e d d i g i t a l c a p a b i l i t i e s i s c r i t i c a l t o o u r l o n g t e r m s u c c e s s a n d w i l l r e m a i n o u r f o c u s f o r t h e y e a r c o m i n g u p
w e w i l l d i s c u s s c e r t a i n n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s w h i c h a r e d e s c r i b e d i n m o r e d e t a i l i n t h i s m o r n i n g s e a r n i n g s r e l e a s e a n d o n o u r w e b s i t e a t g r a c e c o m r e c o n c i l i a t i o n s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s
b u t a s w e s h a r e w i t h m a n y o f y o u a n d y o u c a n f i n d t h a t o n o u r q u a r t e r l y p r e s e n t a t i o n w e a r e a l w a y s i n t r o d u c i n g n e w f e a t u r e s o n o u r e x i s t i n g m a c h i n e s e i t h e r
m o r e a n d m o r e t o (*->b e) i n t e g r a t i n g t h e d i f f e r e n t b a n n e r s a n d t h a t s n o w m a n i f e s t i n g i t s e l f f r o m a l o y a l t y s i d e c o u l d y o u (g->j) u (y->*) s (*->t) h e l p u s u n d e r s t a n d a l i t t l e b i t m o r e i n t e r m s o f w h a t y o u r p l a n s m i g h t l o o k l i k e b e y o n d s i m p l y b e i n g a b l e t o e a r n
(*->t o) m o r e s o p h i s t i c a t e d r a n d o m a n d i m p a c t c o p o l y m e r s o u r l i c e n s i n g p i p e l i n e i s h e a l t h y a n d g r o w i n g w i t h m o r e t h a n 1 0 o p p o r t u n i t i e s e x p e c t e d t o r e a c h d e c i s i o n p o i n t s i n t h e n e x t 6 t o 9 m o n t h s
r e d u c e d o v e r h e a d s w e r e t h e b i g d r i v e r o f o u r m a r g i n i m p r o v e m e n t o u r p r o d u c t i v i t y i n i t i a t i v e s f o c u s (*->e d) o n t i g h t m a n a g e m e n t o f e v e r y l i n e i t e m w i t h i n o v e r h e a d s a n d o u r a c t i o n s t o r e d u c e t h e s e c o s t s d e l i v e r e d s t r o n g l y i n t h i s h a l f
b e s t c a t a l y s t t e c h n o l o g y a n d t h a t c r e a t e s a n (a->e) n o (n y->r) m o u s a m o u n t o f v a l u e f o r t h e m a n d w e c a p t u r e s o m e o f t h a t v a l u e w e e x p e c t t h o s e c u s t o m e r s t o b e p o s i t i v e s f o r o u r m a r g i n s g o i n g f o r w a r d
b u t r e a l l y m o v i n g t h e b r a n d f o r w a r d i n t e r m s o f i t s a p p e a l a n d h a v i n g a n a s s o r t m e n t t h a t a c c o m m o d a t e s t h a t s o i n t e r m s o f c a n t h e r e s t o f t h e c o m p a n y h e l p y e s i m e a n w h e n y o u l o o k a t t h e p l a n s w e h a v e f o r o u r l o y a l t y p r o g r a m (*->a n d)
a t r e t a i l e r s s u c h a s c v s a n d w a l g r e e n s w e a l s o r e c e n t l y a n n o u n c e d a n e w p a r t n e r f o r t h e b r a n d i n s e v e r a l h o m e f r a g r a n c e c a t e g o r i e s a n d (1->o n e) c o n t i n u e s t o b e a k e y p e r f o r m e r
a n d w e r e d e l i v e r i n g m o r e i m p r o v e d m a r k e t i n g e f f i c i e n c i e s t h e s e e f f i c i e n c i e s w e r e b r o a d b a s e d a c r o s s r e g i o n s a n d w e r e d e l i v e r e d b y c o n t i n u i n g t o w o r k w i t h o u r a g e n c i e s a n d o u r s u p p l i e r s m o r e e f f i c i e n t l y a n d e f f e c t i v e l y
i n d e c e m b e r w e a n n o u n c e d t h a t w e s u r p a s s e d a y e a r e a r l y o u r t a r g e t t o c o l l e c t 5 m i l l i o n p l e d g e s t o n e v e r d r i n k a n d d r i v e b y a c t i v a t i n g j o i n t h e p a c t c a m p a i g n s i n o v e r 4 0 c o u n t r i e s
o n o c t o b e r 1 w e c l o s e d o u r a c q u i s i t i o n o f p r i (a->*) m u s s y s t e m t e c h n o l o g i e s p r i (a->*) m u s i s a t e c h n o l o g y l e a d e r i n t h e d e v e l o p m e n t o f a d v a n c e d p r o c e s s c o n t r o l s y s t e m s f o r t h e p l a s t i c i n j e c t i o n m o l d i n g i n d u s t r y
e l s e w h e r e w i n d s o r n e t s a l e s d e c l i n e d d o u b l e d i g i t a s i t c o n t i n u e d t o s u f f e r f r o m t h e c a t e g o r y d e c l i n e i n k o r e a a n d o l d p a r (r->*) p e r f o r m a n c e w a s i m p a c t e d b y t h e t a x r e g u l a t i o n c h a n g e s i n c o l o m b i a t h a t i m e n t i o n e d e a r l i e r
w e h a v e s t r o n g p l a n s f o r t h e s e c o n d h a l f a s t h e u p w e i g h t o f m a r k e t i n g i n v e s t m e n t a g a i n s t p r o v e n b r a n d p l a n s c o n t i n u e s p l a n s w h i c h h a v e b e e n d r i v i n g i m p r o v e m e n t i n b r a n d e q u i t y a n d c a t e g o r y s h a r e g a i n s
t h e i r t e a m s a r e f o c u s e d o n d r i v i n g s a l e s t o o s o i t s a s e r i e s o f t h i n g s a l l p l a y i n g a r o l e w i t h (t h e->a) c o m m i t m e n t i n t e r n a l l y h e r e w i t h o u r s e n i o r t e a m s t o a c t i v e l y m a n a g e p e r f o r m a n c e t o s e t m o n i t o r a n d c o u r s e c o r r e c t
w e v e d o n e t h i s w i t h a s h i f t f r o m a s e e d i n g m o d e l w i t h p r e s e n c e i n 3 c i t i e s t o n a t i o n a l p r e s e n c e a n d a l s o e x p a n d i n g f r o m t r e n d l e a d i n g a c c o u n t s i n t o t h e b r o a d e r p r e m i u m a c c o u n t s u n i v e r s e
i n s c o t c h m o m e n t u m o n j o h n n i e w a l k e r o u r f l a g s h i p s c o t c h b r a n d a n d p r i m a r y s c o t c h h a s c o n t i n u e d w h i l e p e r f o r m a n c e o n s o m e o f o u r o t h e r s c o t c h b r a n d s w a s i m p a c t e d b y c h a l l e n g i n g c o n d i t i o n s i n a f e w m a r k e t s
b a r n e s g r o u p d o e s g e n e r a t e m e a n i n g f u l r e v e n u e s f r o m v o l k s w a g e n h o w e v e r m o r e t h a n h a l f o u r r e v e n u e s f r o m t h e m a r e n o t d e p e n d e n t u p o n t h e e n g i n e p l a t f o r m a s m o s t o f o u r p r o d u c t s a r e e m p l o y e d t o p r o d u c e a u t o b o d y p a r t s
i m m e d i a t e a c t i o n s i n c l u d e d o u b l i n g o u r f o c u s o n p r o d u c t i v i t y i n i t i a t i v e s a c c e l e r a t i n g o u r e f f o r t s o n k e y d e v e l o p m e n t p r o j e c t s a n d l e v e r a g i n g t h e c o m b i n e d p u r c h a s i n g p o w e r o f o u r c o l l e c t i v e b u s i n e s s t o n a m e b u t a f e w
t h i n k t h a t y o u d s e e o r g a n i c g r o w t h m a y b e i n t h e f i r s t h a l f o f n e x t y e a r b a s e d o n t h e t r e n d s t h a t y o u v e s e e n s o f a r a n d w h a t y o u a n t i c i p a t e f o r q 4 a s i l o o k o u t i n t o 2 0 1 6 i (d->*) s t i l l r e m a i n b u l l i s h i n t e r m s o f
s o m e o f t h e s e u n i t s w i l l b e l a r g e a n d a r e b e i n g b u i l t t o p r o d u c e p e t r o c h e m i c a l f e e d s t o c k s s i m i l a r t o t h e u n i t s w e b e g a n s u p p l y i n g i n q 2 w e h a v e a s o l i d p o s i t i o n i n t h i s h i g h v a l u e p r o d u c t s e g m e n t
t h e d e v e l o p i n g s o f t n e s s w i t h i n o u r i n d u s t r i a l s e g m e n t i r e f e r r e d t o d u r i n g l a s t q u a r t e r s c a l l c o n t i n u e d i n t o t h e t h i r d q u a r t e r i n c r e a s i n g i t s e f f e c t o n o u r b u s i n e s s e s a n d t e m p e r i n g o u r o u t l o o k f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
i n c h i n a t h e b i g g e s t s p i r i t s m a r k e t g l o b a l l y p e n e t r a t i o n o f i n t e r n a t i o n a l s p i r i t s a n d s c o t c h r e m a i n s l o w t h e p r o s p e c t s f o r s c o t c h i n c h i n a a r e b r i g h t w i t h f a v o r a b l e d e m o g r a p h i c s a n d r i s i n g i n c o m e s
i n 2 0 1 8 a l l t h e b a n n e r s w i l l c o n t i n u e t o c o l l a b o r a t e t o i m p r o v e a l l a s p e c t s o f o u r o p e r a t i o n s m o v i n g f r o m a b a n n e r v i e w o f o p e r a t i n g e f f e c t i v e n e s s t o a o n e c o m p a n y f r a m e w o r k w h e r e t h e b e n e f i t s w i l l b e l a r g e r a n d a c c r u e f a s t e r
a n d t h i s i d e a o f r e a l l y b e i n g a u t h o r i t a t i v e a r o u n d w h a t c o n (n o->i) t a t e s a h e a l t h y k i t c h e n i s a n a r e a f r o m a v e r y b r o a d c r o s s (s->*) e c t i o n o f p r o d u c t p o i n t o f v i e w t h a t w e t h i n k i s a n o p p o r t u n i t y
t o d a y h e a l t h y i s t h e n e w s k i n n y i n c r e a s i n g l y p e o p l e w h o j o i n w e i g h t w a t c h e r s a r e i n t e r e s t e d i n s o m e t h i n g m o r e t h a n g e t t i n g i n t o a s i z e (*->1) 8 (j e a n->*) t h e y w a n t t o f e e l h e a l t h y a n d h a p p y a t e v e r y s i z e
b a s i c e p s i n c r e a s e d 3 6 d u e t o t h e b a l a n c e s h e e t r e m e a s u r e m e n t o f o u r u s d e f e r r e d t a x l i a b i l i t i e s a s a r e s u l t o f t h e h e a d l i n e r a t e r e d u c t i o n r e s u l t i n g i n a n e x c e p t i o n a l t a x c r e d i t
s o t h e r e a r e c e r t a i n f e a t u r e s w h i c h h a v e b e e n i n t r o d u c e d l a s t y e a r s o m e o f t h o s e p r o c e s s e s c a n b e i m p r o v e d s o t h a t s w h y w e h a d a s u b s t a n t i a l a m o u n t
f r a n k l y a g r e a t y e a r b u t n o t a n e n d s t a (t->k) e a s w e s t i l l h a v e o u r s i g h t s o n c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t w i t h a n e w l e g o f o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c y p r o g r a m s t a r g e t i n g s o m e k e y a r e a s l i k e i t a n d s u p p l y c h a i n
w e h a v e e m b e d d e d p r o d u c t i v i t y i n t h e m e x i c a n b u s i n e s s t o d r i v e o u t c o s t (s->*) t o i n v e s t i n g r o w t h t h i s h a s r e s u l t e d i n s a v i n g s b e i n g d e l i v e r e d a c r o s s t h e 5 p r o d u c t i v i t y w o r k s t r e a m s
t h e b r a n d o f t h e f u t u r e h a v e p u r p o s e b r i n g (i n g->*) m e a n i n g t o p e o p l e a n d a r e i n t e g r a t e d t h r o u g h t e c h n o l o g y i n t o p e o p l e s l i v e s t h a t s w h a t i s e e i n w e i g h t w a t c h e r s a n d i t s w h y i j o i n e d t h i s a m a z i n g c o m p a n y
t h a n k y o u p e t e r a n d g o o d m o r n i n g t o e v e r y o n e j o i n i n g u s o n t h e c a l l i t s b e e n a p r o d u c t i v e f i r s t h a l f o f t h e y e a r w i t h a l o t o f a c t i v i t y u n d e r w a y a s w e c o n t i n u e t o e x e c u t e a g a i n s t o u r s t r a t e g y t o d r i v e o r g a n i c g r o w t h
t h i s r e n e w e d a n d e x t e n d e d c o m m i t m e n t f r o m t h e s e l e a d i n g i n s t i t u t i o n s a n d t h e a d d i t i o n a l f l e x i b i l i t y u n d e r t h e c r e d i t a g r e e m e n t (*->s) p r o v i d e a g r e a t r u n w a y f o r t h e c o m p a n y t o c o n t i n u e t o p u r s u e i t s l o n g t e r m g r o w t h s t r a t e g y
c a n d i d a t e s o n b o t h s i d e s o f t h e p r e s i d e n t i a l c o n t e s t t h i s y e a r s p e n t f a r l e s s t h a n t h e i r 2 0 1 2 p r e d e c e s s o r s i n a d d i t i o n n e i t h e r p o l i t i c a l p a r t y s p e n t a n y s i g n i f i c a n t m o n e y s u p p o r t i n g t h e i r n o m i n e e w i t h a d v e r t i s i n g a n d m a n y o f t h e s u p e r p a c (*->k) s s k i p p e d t h e r a c e e n t i r e l y
a s h a s b e e n o u r n o r m i d l i k e t o b e g i n w i t h a n o v e r v i e w o f o u r f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e q u a r t e r a n d t h e n d i s c u s s m a r k e t s a n d s t r a t e g y t h e n i l l t u r n t h e c a l l o v e r t o v i k r a m j o (g->e) o u r c f o f o r a m o r e d e t a i l e d f i n a n c i a l r e v i e w b e f o r e o f f e r i n g c l o s i n g r e m a r k s a n d t a k i n g q u e s t i o n s
f o r i t t o s t o p b e i n g d y n a m i c i e a t w h a t p o i n t d o y o u t h i n k o k a y w e c a n d r a w a l i n e u n d e r t h i s i t s n o t g o i n g t o i n c r e a s e a n y m o r e o r i s t h e r e a r i s k t h a t a s w e g e t t h r o u g h 1 8 o r 1 9 y o u s a y w e l l a c t u a l l y 2 0 i s a b i t w o r s e
t h e s e c o n d c o m p o n e n t o f o u r s u c c e s s i s t e a m i n g w i t h t h e r i g h t p a r t n e r s w e h a v e c u s t o m e r s t h a t a r e e x p e r t s i n t h e a r e a s w h e r e t h e y o p e r a t e a r e d i v e r s i f i e d a n d a r e f i n a n c i a l l y s t r o n g s u c h t h a t t h e y c a n m a n a g e a n d m a i n t a i n a c t i v i t i e s t h r o u g h o u t c y c l e s
a c c u r a c y i s v e r y c r i t i c a l f o r t h e s e c u s t o m e r s a n d t h e c o m m u n i c a t i o n s i s i m p o r t a n t t o m a k e s u r e t h a t o u r c u s t o m e r s h a v e r e l i a b l e s y s t e m s s o m y v i e w i s t h a t e l e c t r i c v e h i c l e s w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o g r o w b e c a u s e t h e y r e
t o m a i n t a i n a d v e r t i s i n g l e v e l s a n d b r i n g b a c k a p o r t i o n o f t h e c o r e a d v e r t i s i n g t h a t m o v e d t o t h e s i d e l i n e s i n a n t i c i p a t i o n o f s t r o n g p o l i t i c a l d i s p l a c e m e n t t h e b i g n e w s o f c o u r s e i s p o l i t i c a l
w i t h t h e i n f o r m a t i o n t h a t t h e y h a v e a n d t h e i r k i n d o f t h e i r d a t a (a n d->*) c a p a b i l i t y a n d s i t d o w n a n d b r i n g t h o s e t o g e t h e r a n d f i g u r e o u t h o w d o w e b r i n g m o r e o v e r a l l b o t h s e r v i c e s t o
(*->s o) b a r r e t t t h i s i s s t e v e i t h i n k j o (h->*) n s (o->i) n c o u n t y h a s g o t a l o t o f o p p o r t u n i t y f o r n o t o n l y r e f r a c b u t f o r n e w l o c a t i o n d r i l l s a n d i f y o u l o o k a t s o m e o f t h e o t h e r a s s e t s t h a t h a v e b e e n s o l d r e c e n t l y i n t h e b a r n e t t
a n o t h e r k e y t o p i c a t o u r c a p i t a l m a r k e t s d a y w a s o u r r e w i r e p r o g r a m t h e r e s t r u c t u r i n g a n d a d d r e s s i n g s i g n i f i c a n t c h a n g e t o r o l l s r o y c e a c r o s s s t r u c t u r e a c r o s s p r o c e s s
w e a r e d i v e r s i f y i n g o u r r e v e n u e p r o f i l e w h i c h i s h e l p i n g t o l o w e r v a r i a b i l i t y a n d w e c o n t i n u e t o e x e c u t e o n o u r m a n u f a c t u r i n g t r a n s f o r m a t i o n a n d c o s t r e d u c t i o n i n i t i a t i v e s w h i c h e n a b l e u s t o c o n t i n u e d r i v i n g p r o f i t a b i l i t y a n d f r e e c a s h f l o w g r o w t h
t h e s e p r o j e c t s w i l l a l s o p r o v i d e i n c r e m e n t a l c a s h f l o w f o r 2 0 1 6 a s w e l o o k a h e a d o u r d i v e r s i f i e d p o r t f o l i o o f m i d s t r e a m a s s e t s a n d m u l t i p l e k e y r e s o u r c e p l a y s p r o v i d e s a s t r o n g f o o t p r i n t t o c o n t i n u e d e l i v e r i n g l o n g t e r m g r o w t h
t h e y e a r o v e r y e a r d e c r e a s e w a s d r i v e n b y b o t h p r o d u c t (s->*) a n d s e r v i c e a n d t h e s e q u e n t i a l d e c r e a s e w a s d r i v e n b y l o w e r c o n s u m a b l e s a s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f o u r c o n s u m a b l e s r e v e n u e i s t i e d t o a s m a l l n u m b e r o f c u s t o m e r s
u l t r a h a s a l s o c o m m e n t e d r e c e n t l y o n t e s t r e s u l t s f r o m t h e c o m p a n y s h o r i z o n t a l d r i l l i n g p r o g r a m w h i c h c o u l d f u r t h e r e x t e n d t h e l i f e o f t h e f i e l d a n d p o t e n t i a l l y t h e u t i l i z a t i o n o f o u r p i p e l i n e f o r l i q u i d s g a t h e r i n g
(a->q) n (d s h n->*) e u r t h e o n l y t h i n g i w o u l d a d d t o t h a t i s i t r e a l l y i s k i n d o f a t e n s i o n b e t w e e n w e r e a l r e a d y t h e r e a n d s o w e d o n t h a v e t o d o t h i n g s b u t t h e p o s i t i v e o f t h a t i s b e c a u s e w e r e t h e r e w e d o h a v e s y n e r g y w e d o h a v e o p p o r t u n i t i e s
t h a t t h e d e v e l o p m e n t i t s e l f i s t h e s c a l e o f t h e d e v e l o p m e n t i s p r e t t y i m p r e s s i v e a n d y o u (l l->*) s t a r t t o s e e t h e r e s u l t s t h a t o u r p r o d u c e r s a r e s e e i n g o u t t h e r e (i t->*) s e e m s l i k e e v e r y q u a r t e r t h e y r e u p g r a d i n g t h e i r t (i g h t->y p e) c u r v e s a n d t h e y r e s h o w i n g a m u c h b e t t e r
w e a r e c a p i t a l i z i n g o n i n c r e a s e d c o n t e n t o p p o r t u n i t i e s i n i n f o t a i n m e n t s a f e t y a n d b a t t e r y m a n a g e m e n t s y s t e m s a n d w i n n i n g d e s i g n s b y p r o v i d i n g h i g h p e r f o r m a n c e p r o d u c t s t o a b r o a d r a n g e o f c u s t o m e r s
h o w e v e r t h i s i m p r o v e m e n t p r o c e s s i s p r o v i n g t o t a k e m o r e t i m e t o i m p l e m e n t t h a n w e a n t i c i p a t e d a n d i t i s a l s o e v i d e n t t h a t s o m e m o r e t i m e w i l l b e r e q u i r e d b e f o r e w e c a n s e e t h e b e n e f i t o f (*->i t)
l e a d i n g p r o d u c e r s i n t h e s t a c k a r e t e s t i n g s p a c i n g p r o f i l e s i n t h e m u l t i p l e l a n d i n g z o n e s o f t h e m e r a m e c a n d w o o d f o r d f o r m a t i o n s a s w e l l a s e v a l u a t i n g t h e o s a g e o s w e g o a n d s y c a m o r e f o r m a t i o n s
t h i s r e c e i v a b l e s m a n a g e m e n t w o r k o f a u t o m a t i n g a n d o u t s o u r c i n g w o r k f l o w i n n o v a t i o n a n d s o l u t i o n s (*->f) o r e f f i c i e n c y a n d e f f e c t i v e n e s s f i t s r i g h t i n o u r s w e e t s p o t
i n a d d i t i o n t o o u r s t r o n g p r i n t l e a d e r s h i p w e c o n t i n u e (d->*) t o i n v e s t i n o u r b r a n d i n d i g i t a l t e c h n o l o g y (a->i) n (d->*) e x t e n d i n g o u r s a l e s c h a n n e l r e a c h a n d i n i m p r o v i n g o u r i n f r a s t r u c t u r e
l o o k i n g a h e a d t o t h e d e c e m b e r q u a r t e r w e e x p e c t c o m m u n i c a t i o n s a n d d a t a c e n t e r t o b e d o w n w i t h s t r e n g t h i n d a t a c e n t e r o p t i c a l m o r e t h a n o f f s e t b y d e c l i n e s i n c o m m u n i c a t i o n s i n f r a s t r u c t u r e a n d l e g a c y p r o d u c t s
w e h a v e a s o c i a l m e d i a c a m p a i g n u n d e r w a y w i t h a p o w e r f u l g r o u p o f a u t h e n t i c i n f l u e n c e r s t o d r i v e a w a r e n e s s a n d e n g a g e m e n t f o r t h e b r a n d i n t e r n a t i o n a l e x p a n s i o n i s a k e y p r i o r i t y t o g r o w t h e b r a n d
w e a r e p l e a s e d t o s e e m a s s c y t o m e t r y t a k i n g a p r o m i n e n t r o l e i n i n f o r m i n g t h e d e v e l o p m e n t o f n e w i m m u n o t h e r a p i e s i t i s s t i l l e a r l y d a y s h o w e v e r t h e s e r e s u l t s o f f e r a d d i t i o n a l s t e p s f o r w a r d t o w a r d (*->s) u t i l i z i n g t h e p o w e r o f t c e l l t h e r a p i e s t o s a v e l i v e s
l i k e w i s e w e e x p e c t e d e x p e n s i v e r a c e s f o r g o v e r n o r i n p l a c e s l i k e i n d i a n a n o r t h c a r o l i n a a n d w e s t v i r g i n i a a s w e l l a s c o n t i n u e d h e a l t h y s p e n d i n g i n t h e h o u s e s t a t e a n d l o c a l r a c e s a n d p o t e n t i a l l y e v e n s o m e c o n t r o v e r s i a l a n d e x p e n s i v e b a l l o t f i g h t
w e h a v e g r o w n c o n t e n t i n p e r i p h e r a l (s->*) a n d w e a r a b l e s w e h a v e c o n t e n t i n m o s t o f t h e a d v a n c e d s m a r t w a (t c->s) h b r a n d s o n t h e m a r k e t w e h a v e a s m a l l b u t g r o w i n g p r o d u c t p l a t f o r m i n g a m i n g s y s t e m s
m a i n t a i n i n g a s t r o n g b a l a n c e s h e e t i s a p r i o r i t y f o r u s a n d w e a r e p l e a s e d w i t h t h e r e c e n t r e c o g n i t i o n f r o m m o o d y s w i t h t h e i r u p g r a d e o f o u r c o r p o r a t e f a m i l y r a t i n g f r o m b a 2 t o b a 1 a n d t h e a f f i r m a t i o n o f a s t a b l e o u t l o o k
w e a r e o n t r a c k t o l a u n c h a f r a g r a n c e a n d c o l o r c o s m e t i c s l i n e l a t e r t h i s y e a r a n d h (a i->e) r (a->o) n (d->*) s k i n c a r e i n 2 0 1 9 j o e s c o n t i n u e s t o s h o w s t r e n g t h d o m e s t i c a l l y a s w e l l a s i n t e r n a t i o n a l l y
o n t h e p o s i t i v e s i d e f r o m o u r p e r s p e c t i v e t h e s e f o r c e s h a v e o p e n e d u p a b u y i n g o p p o r t u n i t y w i t h t h e a n n o u n c e m e n t o f t h i s n e w s h a r e b u y b a c k p r o g r a m w e i n t e n d t o w a l k t h e w a l k a n d n o t j u s t t a l k t h e t a l k
a s y o u v e h e a r d f r o m s o m e o f o u r p e e r s a l r e a d y m a n y i f n o t m o s t o f t h e c o n t e n t i o u s s e n a t e a n d g o v e r n o r r a c e s s e e m t o s i g n i f i c a n t l y c o o l o f f j u s t a s f o u r t h q u a r t e r b e g a n a n d e v e n l o w e r r a c e s d i d n o t b r i n g o u t a s m u c h s p e n d i n g a s e x p e c t e d
w e a n t i c i p a t e t h a t m a r k e t i n g s o l u t i o n s a n d o t h e r s e r v i c e s r e v e n u e w h i c h i s p r i m a r i l y f r a u d a n d s e c u r i t i e s o f f e r s f o r t h i s s e g m e n t t o b e a b o u t 1 0 o f d i r e c t c h e c k s r e v e n u e
w e w a n t t o r e a l i z e t h e i r f u l l p o t e n t i a l w e u n d e r s t a n d t h a t w e r e n o t g o i n g t o d o t h a t a l o n e a n d a r e l o o k i n g f o r p a r t n e r s o n a l l t h o s e p r o d u c t s t h a t b r i n g f u n c t i o n a l c a p a b i l i t i e s d i s e a s e e x p e r t i s e g e o g r a p h i c d e p t h
w e d o h a v e a f e e l f o r w h a t t h a t p r o c e s s w i l l l o o k l i k e a n d w h o t h e p o t e n t i a l b u y e r s a r e t h e r e a r e a f e w (*->a) h a n d f u l o f o p e r a t o r s w h o a r e t r y i n g t o e n t e r t h e b a r n e t t t h e y s e e i t a s a n o p p o r t u n i t y f o r a p l a c e t o d e v e l o p
a n d o u r s a f e t y r e s u l t s d e m o n s t r a t e t h i s c o m m i t m e n t a n d i m v e r y p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s t h a t t h e c o m p a n y h a s m a d e i n t h e l a s t 3 y e a r s
w e e x p e c t p r o d u c t s t o e n d t h e y e a r s l i g h t l y b e l o w i t s b u d g e t a n d t h a t t h e r e t h e p o s i t i v e i m p a c t o f d o u b l e e a g l e p i p e l i n e w h i c h w a s a c q u i r e d i n t h e h i (*->g h) l a n d a c q u i s i t i o n
t h i s w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y h i g h e r m a i n t e n a n c e c o s t s d u e t o c u s t o m e r p l a n n e d m a i n t e n a n c e o u t a g e s m o r e t h a n o f f s e t t i n g o u r t a k e t h e l e a d c o s t r e d u c t i o n p r o g r a m (s->*)
c o m p a r e d t o t h e y e a r a g o q u a r t e r t h e d e c r e a s e w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y t h e d e p l o y m e n t o f a d d i t i o n a l r e s o u r c e s a n d t h e i n c u r r e n c e o f a d d i t i o n a l c o s t s
w e r e m a i n c o m m i t t e d a n d c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o d e l i v e r o n o u r c o s t s a v i n g s a n d o u r e p s c o m m i t m e n t s
a n d t h e r e w e r e m a n y a d d i t i o n a l e x a m p l e s o f o u r c o n t i n u e d t r a n s f o r m a t i o n t o a c l o u d s o f t w a r e p l a t f o r m s y s t e m s a n d s e r v i c e s c o m p a n y
n o t w o r s e n o t s u b s t a n t i a l l y b e t t e r f r o m t o d a y b u t l o o k i n g v e r y m u c h l i k e w h e r e w e a r e t h a t s t h e w a y w e r e j u s t i n t e r n a l l y t h i n k i n g a b o u t (i t->*)
w e r e s t i l l m a i n t a i n i n g w h e r e w e w e r e i n t e r m s o f d e m a n d f o r c o 2 b u t w e d i d n o t n e e d t o r a m p u p a s q u i c k l y a n d t h a t s m o s t l y
b u t i t h o u g h t i t w o u l d b e i n t e r e s t i n g t o g i v e y o u s o m e a c t u a l f a c t u a l d e t a i l o n w h a t s r e a l l y h a p p e n i n g o n b o t h t h e d e m a n d a n d s u p p l y s i d e o f t h e n a t u r a l g a s s t o r y
f r o m t h e v a l u e t h a t w e h a d i t o n o u r b a l a n c e s h e e t a t m a r c h 3 1 w e t o l d y o u w e w o u l d w o r k t o w a r d s m o n e t i z i n g o u r p r i v a t e p o r t f o l i o i f t h e p r i c e s w e r e r i g h t
v e r y a g g r e s s i v e w h e n w e g o o u t a n d w e w a n t t o b e r e a l i s t i c s o 2 t o 4 l o o k s e x t r e m e l y g o o d a n d k i n d o f
t h e o t h e r c e r t a i n i t e m s o f a n y s i g n i f i c a n c e t h e f a i r v a l u e a m o r t i z a t i o n a n d t h e m a r k t o m a r k e t w e s e e t h o s e i n m o s t q u a r t e r s a n d w e v e d i s c u s s e d t h e m i n t h e p a s t
u n t i l w e s e e a d d i t i o n a l d e m a n d t h e a d d i t i o n a l p r o d u c t i o n t h a t w e g o t f r o m t h e f i r s t 6 w e l l s o r s o w a s e n o u g h t o t a k e c a r e o f w h a t w e t h i n k w e n e e d s o
a s w e v e s a i d b e f o r e w i t h w h a t s h a p p e n e d i n e n e r g y o v e r t h e l a s t 1 2 m o n t h s t h e c o v e r a g e w e p r o j e c t e d l a s t y e a r (a->i) n (d->*) t h e c o n s o l i d a t i o n t r a n s a c t i o n h a s t a k e n a s u b s t a n t i a l h i t
d e c i s i o n o n t h e d i v i d e n d r e l a t i v e t o t h e b u y b a c k i g u e s s i m j u s t k i n d o f c u r i o u s h o w y o u g u y s t h i n k a b o u t s o r t o f t h e v a l u e p r o p o s i t i o n o f t h e s h a r e s c u r r e n t l y
w e w i l l c o n t i n u e t o l o o k f o r o p p o r t u n i t i e s t o m o n e t i z e o u r p o r t f o l i o i n v e s t m e n t s i n t r a n s a c t i o n s t h a t w e b e l i e v e a r e i n t h e b e s t i n t e r e s t o f o u r s h a r e h o l d e r s
y e s w e a r e l o o k i n g a t s o m e t i m e s k i n d o f m a k i n g a w h o l e s a l e d e a l w i t h p e o p l e i n t e r m s o f a c q u i r i n g m a n y p l a n t s (r a->o) t h e r t h a n j u s t 1 o r 2 p l a n t s
d r i v e n p r i m a r i l y b y i n c r e m e n t a l v o l u m e s f r o m c a n (w e s t->l a c) h i g h e r r e t a i l v o l u m e s d r i v e n b y c o l d e r w e a t h e r a n d o r g a n i c g r o w t h a n d h i g h e r w h o l e s a l e v o l u m e s r e l a t e d
a t t h i s p o i n t a g a i n i w a n t t o t h a n k a l l o f t h e e m p l o y e e s o f a i r p r o d u c t s f o r t h e i r c o n t i n u e d h a r d w o r k a n d c o m m i t m e n t
b e f o r e w e b e g i n i w a n t t o r e m i n d y o u t h a t i n t h i s c a l l w e (l l->*) r e f e r t o f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w h i c h i n c l u d e a l l s t a t e m e n t s w e m a k e a b o u t o u r f u t u r e f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e
i s a n t i c i p a t e d t o b e c o n s i s t e n t t o m o d e s t l y l o w e r t h a n 2 0 1 7 p r i m a r i l y d u e t o t h e a n t i c i p a t e d i m p a c t o f i n c r e a s e s i n e l e c t r i c i t y m i l l r a t e
o n i n t e r e s t i n c r e m e n t a l i n t e r e s t a s s o c i a t e d w i t h t h e h i (*->g h) l a n d t r a n s a c t i o n i s m o r e t h a n o f f s e t b y l o w e r b a l a n c e a n d l o w e r r a t e s
b u t a s i s a i d w e a r e n o t i n a h u r r y a n d w e w i l l t a k e o u r t i m e t o m a k e s u r e t h a t w e a r e i n v e s t i n g i n v a l u e c r e a t i n g p r o j e c t s
n o t r e l y a s m u c h o n e x i s t i n g b u s i n e s s a n d r e n e w a l s i s w h e r e w e w a n t t o g o a n d t h a t s w h a t w e d o w e l l w h i c h i s w h y w e r e d r i v i n g i n t o t h o s e m a r k e t s
w e f e e l v e r y g o o d w i t h t h a t i n t h e a m e r i c a s a n d w e r e a l s o t r a n s i t i o n i n g t h a t m o d e l i n t o e m e a w i t h a h e a v i e r f o c u s o n n e w l o g o s
t o t h e o t h e r a n d i f w e c o u l d h a v e c o n s u m e r i n s i g h t s a n d p r o d u c t s w h i c h c o m e f r o m o n e c o u n t r y t o b e b r o u g h t t o a n o t h e r t h a t s h o u l d h e l p t o
s o w e r e a t t h a t n o w a n d w e r e n o t h e a r i n g a n y p u s h b a c k f r o m s h i p p e r s a t t h i s p o i n t i n t e r m s o f t h e i r c o n t r a c t u a l c o m m i t m e n t s a s f a r a s t h e t i m i n g g o e s
a n d w i t h (t h e->a) d e v i c e t h a t r e q u i r e s n o b a t t e r y o r e l e c t r o n i c o p e r a t i o n a t a l l (w e->y o u) r e a b l e t o h a v e a d e p o s i t i o n o f t h i s l i q u i d p o w d e r
b y f a r t h e l a r g e s t e c o n o m y i n t h e w o r l d t h a t i s w h e r e t h e g r o w t h i s r i g h t n o w t h e g r o w t h i s i n c h i n a a n d i n i n d i a b y a n y k i n d o f a m e a s u r e
o u r t e c h n o l o g y w i l l d e f i n e o u r f u t u r e a n d w e n e e d t o e n s u r e w e r e i n v e s t i n g t o c r e a t e t h e h i g h e s t q u a l i t y i n f r a s t r u c t u r e a n d a p l a t f o r m w h i c h a l l o w s u s
t h a t y o u g u y s h a v e p e n c i l e d u p w i t h r e g a r d t o r e i n v e s t i n g f r e e c a s h f l o w v e r s u s t h e i s s u a n c e o f c o m m o n e q u i t y b u r d e n e d b y m u l t i y e a r d i v i d e n d g r o w t h a n d i m j u s t c u r i o u s w h e n y o u d i d t h e a n a l y s i s
t h a t w a s m e n t i o n e d e a r l i e r w a s i s p r o b a b l y r i g h t b u t w e h a v e t h e t e n d e n c y h e r e n o t t o f o r e c a s t a g g r e s s i v e l y
a s w e r a p i d l y d e v e l o p p r o d u c t e n h a n c e m e n t s o n o n e u n i f i e d p l a t f o r m a s w e l l a s o u r d e c i s i o n t o m o d e r a t e i n v e s t m e n t s a s w e m o v e f o r w a r d
o u r n e t n u m b e r s t h a t y o u s e e i n t h e r e l e a s e a r e b a s e d o n s o l d v o l u m e s b u t s o m e o f t h e p r o d u c t i o n i n y a t e s w a s p r o d u c e d i n s e p t e m b e r b u t n o t t r a n s p o r t e d f o r s a l e u n t i l o c t o b e r
o f f s e t i n p a r t b y a n i n c r e a s e i n r e s i d e n t i a l a n d c o m m e r c i a l v o l u m e s r e l a t e d t o w e a t h e r a n d c o n t r i b u t i o n s f r o m t u c k i n a c q u i s i t i o n s
p a r t i c u l a r l y f o r t h o s e s h a r e h o l d e r s w h o u t i l i z e d i s c o u n t e d c a s h f l o w m o d e l s t o a s s e s s v a l u a t i o n s i w i l l n o w t u r n i t o v e r t o g w e n f o r a n u p d a t e o n o u r g u i d a n c e a n d o u t l o o k
w e r e o n i t w e v e g o t p e o p l e f o c u s e d o n f i l l i n g i n t h e v o l u m e s i d r a t h e r n o t t a l k a l o t a b o u t p a r t i c u l a r p r o g r e s s o r m a r g i n s j u s t b e c a u s e i t h i n k t h a t
c a n y o u t a l k t o y o u r h i r i n g p l a n s f o r t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r a n d h o w w e s h o u l d t h i n k a b o u t t h o s e r e l a t i v e t o t h e c o s t s t r u c t u r e
b u t i t h i n k t h a t s r o u g h l y w h a t y o u r e g o i n g t o s e e s o t h a t s t h e f i r s t p i e c e t h e s e c o n d p i e c e i s t o b e b l u n t w e r e d o i n g b e t t e r b u s i n e s s i n i n t e r n a t i o n a l
t h e t i m e l i n e i s o p e n n u m b e r t w o a t t h e c u r r e n t (c u r r e n t->*) l y w e d o n t h a v e a n y p l a n s t o r e t u r n m o n e y t o t h e s h a r e h o l d e r s b e c a u s e w e t h i n k w e c a n d e p l o y t h e m o n e y
t h e b i l l i s c o m p l e x a n d w i l l t a k e s o m e t i m e t o f u l l y i m p l e m e n t t h e a m o u n t s r e f l e c t e d i n t h e e a r n i n g s r e l e a s e r e p r e s e n t o u r b e s t e s t i m a t e s o f t h e i m p a c t f r o m t h e l e g i s l a t i o n t o d a t e
i n t o r e s e r v o i r d e s c r i p t i o n j u s t h a s n t h a p p e n e d y e t w e t h o u g h t w e w o u l d s e e s o m e o f t h a t i n q 3 n o w w e e x p e c t s o m e o f t h a t i n q 4 (b u->*) t (*->o)
a s w e l l a s t h e p a y e r s a g a i n w i t h p r i o r c o n s e n t s o t h a t e v e r y b o d y i s a w a r e o f e x a c t l y h o w m u c h d r u g i s i n t h e p a t i e n t s r e s e r v o i r
f r o m t h e e n d o f j a n u a r y o f 2 0 1 6 t o t h e e n d o f m a y m a y 2 0 (o f 2 0->*) 1 6 w e r e s t i l l w o r k i n g t h r o u g h t h e f u l l e f f e c t o f t h a t
t h e n e w l o g o s a n d w e c a l l t h a t a p a c k a n d w e s e g r e g a t e d t h e r e n e w a l p r o c e s s e s w i t h e x i s t i n g c u s t o m e r s (a n d->*) w e c a l l t h o s e p o d s
a n d w e h a v e d i s c u s s e d o t h e r p o t e n t i a l a s s e t s a l e s i n o u r f i l i n g s w e (*->a) r e a l s o w o r k i n g h a r d t o i m p r o v e o u r o p e r a t i n g p r o f i t a b i l i t y a n d c a s h f l o w
w e w o u l d e x p e c t t h e s e t s a s t o w i n d d o w n i n 2 0 1 8 a n d a r e c o m m i t t e d t o t a k i n g a c t i o n s t o r e d u c e t h e r e s u l t i n g s t r a n d e d c o s t (s->*)
w i t h n o p r o d u c t d e f e c t s i n t h e g a s b u s i n e s s w h i c h i s a g r e a t a c c o m p l i s h m e n t f o r t h e t e a m s h o w s t h e y r e f o c u s e d o n e x e c u t i n g f o r c u s t o m e r s w h i l e s i m u l t a n e o u s l y d e l i v e r i n g
w h e r e w a s t h i s b u s i n e s s a t i t s p e a k a n d w h e r e a r e w e r i g h t n o w i n t h e c y c l e r e l a t i v e t o t h e p e a k t h a t t h i s b u s i n e s s h a s s e e n i n t h e p a s t
i n p r o d u c t p e r f o r m a n c e p r o d u c t r o a d m a p s e r v i c e a n d s u p p o r t w h i l e a l s o t y i n g f o r t h e t o p s p o t i n d e p l o y m e n t e x p e r i e n c e
a n d i m c o n f i d e n t t h a t o n c e t h e m a n n k i n d d e v i c e i s a p p r o v e d t h a t t h a t w i l l (o f f e->a u g u) r y e t a d d i t i o n a l t h o u s a n d s o f p a t i e n t s
a n d w h a t i s t h e (i s t h e->*) r e a n y k i n d o f p r o v i s i o n i n t h e r e f o r t h e c u s t o m e r s t h a t i t h a s t o b e d o n e b y a c e r t a i n t i m e o r t h e y h a v e (a n->i t) o u t i n t h e i r c o n t r a c t
u s i n g t h e s a m e a n a l y s i s k e v i n m e n t i o n e d e a r l i e r o u r s t o c k p r i c e a t t h e e n d o f t h e q u a r t e r e q u a t e d t o a v a l u e o f o u r e n t i r e p r i v a t e p o r t f o l i o
t h e o n l y a r e a w h e r e w e h a v e b e e n c o n s i d e r i n g s h a r e b u y b a c k s i s i n t h e e v e n t o f t h e i p o a n d w h a t w e h a v e s a i d i s t h e f o l l o w i n g a n d t h i s i s s t i l l t r u e w e (*->h a) v e s a i d t h a t
a s y o u s a w i n o u r p r e s s r e l e a s e t o d a y e f f e c t i v e a t t h e e n d o f t h e f o u r t h q u a r t e r w e d e c o n s o l i d a t e d o u r v e n e z u e l a o p e r a t i o n s a n d w e b e g a n t o a c c o u n t f o r o u r i n v e s t m e n t s i n v e n e z u e l a u s i n g t h e c o s t m e t h o d o f a c c o u n t i n g i n o u r g a a p f i n a n c i a l s t a t e m e n t s
w h i c h e n d e d o n s e p t e m b e r 3 0 2 0 1 6 t h r o u g h t h i s a u d i o p r e s e n t a t i o n w e w o u l d l i k e t o r e v i e w t h e f i n a n c i a l r e s u l t s a n d h i g h l i g h t t h e m a j o r f a c t o r s t h a t i n f l u e n c e d h o n d a s b u s i n e s s o p e r a t i o n s d u r i n g t h e p e r i o d
i s t o m a k e s u r e t h a t w e r e c o n t i n u i n g t o m a k e t h e i n v e s t m e n t s n e c e s s a r y t o s t a g e o u r b u s i n e s s f o r t h e l o n g t e r m a s t h e s e e m e r g i n g m a r k e t s r e c o v e r a n d s o i t s a c o n s t a n t m o n i t o r i n g o f h o w w e r e p e r f o r m i n g b u t w e t h i n k w e r e g e t t i n g t h e r i g h t b a l a n c e h e r e
s h o u l d w e e x p e c t a d d i t i o n a l d e l a y s j u s t b e c a u s e o f c a p a c i t y c o n s t r a i n t s o r i s t h e s t a t e a n d (o u->a) r (*->e) c o n t r a c t o r s (a n d->f r o m) y o u r s e l f a b l e t o a d e q u a t e l y e v e n m e e t t h a t d e m a n d i n f u t u r e y e a r s (i t h i n k->*)
i d o t h i n k i f w e s t e p b a c k a l i t t l e b i t t r e y a n d t o m y o u m i g h t i k n o w y o u r e t a l k i n g t o c u s t o m e r s a b o u t t h i s a l l t h e t i m e b u t i f w e l o o k e d a t a y e a r a g o o u r c u s t o m e r s w e r e p r e t t y r e l u c t a n t t o m a k e i n v e s t m e n t s a h e a d o f t h e e l e c t i o n a n d t h i n g s w e (v e->*) t a l k e d a b o u t b a c k t h e n
a n d w e l l b e h a p p y t o t a k e q u e s t i o n s f r o m t h e p h o n e o r f r o m t h o s e o f y o u o n t h e w e b c a s t j u s t f o l l o w t h e i n s t r u c t i o n s y o u v e b e e n g i v e n a n d o f c o u r s e w e w i l l a s u s u a l g i v e p r e f e r e n c e t o q u e s t i o n s c o m i n g f r o m t h o s e o f y o u h e r e i n t h e r o o m
w e d o n t e x p e c t v i d e o t o b e a n y d i f f e r e n t w e d o e x p e c t r e v e n u e a n d m a r g i n p r e s s u r e a s w e m a n a g e t h r o u g h t h i s e s p e c i a l l y t h i s y e a r b u t w e r e e x c i t e d a b o u t d i r e c t v n o w (s->*) p r o d u c t i m p r o v e m e n t (s->*) a n d o u r n e w u s e r i n t e r f a c e
w e e x p e c t t o d e l i v e r t h i s m a r g i n t a r g e t b y c o n t i n u i n g t o f o c u s o n 3 t h i n g s f i r s t p r o d u c t i v i t y g a i n s f r o m o u r s u p p l y c h a i n t h e s e a r e f u n d e d a n d i n o u r p l a n a n d w e r e n o w e x p a n d i n g a n d r e p l i c a t i n g a m o d e l t h a t s w o r k i n g
b u i l d i n g c o n t a c t s a l o n g t h e v a l u e c h a i n a n d w e v e r e c e i v e d a l i t t l e b i t b e t t e r f e e d b a c k t h a n w h a t y o u t a l k (e d->*) a b o u t i n t h a t c o a s t a l k i n d o f h o u s t o n m a r k e t (t h i n g s->s e e m e d) f l a t t e n i n g a n d e v e n s o m e s l i g h t i m p r o v e m e n t i n t h e h o u s t o n m a r k e t
w h i c h h a s c a u s e d f r a n c e t o b e i n a v e r y d i f f i c u l t a n d m i s e r (a b l->v) e s i t u a t i o n i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 7 a n d g i v e n t h i s s i t u a t i o n a n d a l s o g i v e n t h e f a c t
o v e r t h e 5 y e a r p e r i o d a l l o f t h a t w h i l e s t i l l g e n e r a t i n g d o u b l e d i g i t e p s g r o w t h a n d s t r o n g c a s h f l o w s o w e t h i n k o u r u n d e r l y i n g b u s i n e s s f u n d a m e n t a l s a r e q u i t e s o l i d t h e r e s o b v i o u s l y a l o t o f m o v i n g p i e c e s i n t h i s c h a l l e n g i n g e n v i r o n m e n t
i w o u l d s a y t h i s m u c h a s w e g e t i n t o t h a t p r o j e c t a n d i n t o t h a t a c q u i s i t i o n a n d l o o k a t t h e q u a l i t y o f i t a s i (v e->*) s a i d i n m y c o m m e n t s w e r e r e a l l y e x c i t e d a b o u t i t t h i s i s a (r->v) e (a l l->r) y g o o d b u s i n e s s i t h a s v e r y s t r o n g a s s e t s g r e a t p o s i t i o n s g r e a t r e s e r v e s
w e a l s o e x p e c t t o c o n t i n u e t o r e d u c e o v e r h e a d s a s w e e x e c u t e o u r z b b p r o g r a m a s w e a d j u s t o u r o r g a n i z a t i o n m o d e l a n d w e r e a l i z e t h e f i r s t s a v i n g s f r o m m i g r a t i n g b a c k o f f i c e p r o c e s s e s t o g l o b a l s h a r e d s e r v i c e s
w e u n d e r s t a n d (t h e->*) c u s t o m e r s d a t a a n d p r i v a c y a n d h o w t o d e a l w i t h t h a t w e r e t h e o n e s w h o (h a v e->*) p u s h e d f o r a c o n s u m e r b i l l o f r i g h t s a n d p u s h (e d->*) t h a t l e g i s l a t i v e e a r l i e r t h i s y e a r l o n g b e f o r e t h i s b e c a m e a h e a d l i n e s t o r y
b u t t h e s e a r e n t t h i n g s t h a t a r e g o i n g a n y w h e r e t h e y r e n o t g e t t i n g t h i s i s w e e k s o f d e l a y (a->i) n (d->*) p u t t i n g a g g r e g a t e o n t h e g r o u n d i t s n o t c h a n g i n g w h e t h e r o r n o t t h e y d o t h e p r o j e c t r i g h t a n d t h e n o n c e t h e y s t a r t t h e v i s i b i l i t y (*->t h e r e)
i n a d d i t i o n o u r v i s i b i l i t y t o a t u r n i n p u b l i c c o n s t r u c t i o n a c t i v i t y c o n t i n u e d t o i m p r o v e t h e r e a r e m o r e h i g h w a y p r o j e c t t o n s i n b a c k l o g t h a n w e v e s e e n i n a t l e a s t 3 y e a r s
t h i s i s t h e f i r s t a (*->n) c (*->h) u r a m o d e l t o b e p r o d u c e d l o c a l l y i n c h i n a i n j a p a n p r o d u c t i o n a t t h e k u m a m o t o p l a n t r e s u m e d n o r m a l p r o d u c t i o n u t i l i z a t i o n i n s e p t e m b e r f o l l o w i n g r e c o v e r y e f f o r t s f r o m t h e e a r t h q u a k e
c a s h f l o w b e f o r e f i n a n c i n g a c t i v i t i e s i s e x p e c t e d t o b e p o s i t i v e t h i s y e a r b u t l o w e r t h a n 2 0 1 6 o v e r t h e p a s t s e v e r a l y e a r s t h e p a c e o f n e w k i t c h e n c o l l e c t i o n s t o r e o p e n i n g s h a s s l o w e d a n d t h e n u m b e r o f s t o r e c l o s i n g s h a s i n c r e a s e d
a n d s p e c i f i c a l l y i n d i v i d u a l w i r e l e s s s u b s c r i b e r s w h o b u y o f f a c o m p a n y p l a n h a v e b e e n m o v e d f r o m b u s i n e s s s o l u t i o n s t o c o n s u m e r m o b i l i t y h i s t o r i c a l f i n a n c i a l s h a v e b e e n r e c a s t t o r e f l e c t t h a t c h a n g e
a n d e v e n w i t h t h e e x p a n s i o n o f t h e c r u s h i n g a l l t h e w a y t h r o u g h t o t h e v e r y e n d o f d e c e m b e r t h e r e w a s s u g a r c a n e l e f t i n t h e f i e l d s t h a t e n d e d u p b e i n g p r o c e s s e d i n m a r c h 2 0 1 6 w h i c h i s t h e l a s t m o n t h o f t h e c r o p y e a r
i g u e s s s e c o n d q u a r t e r i t g o t p u s h e d b a c k a l i t t l e b i t s o f r o m o u r p e r s p e c t i v e i t s r e a l l y t i m i n g o f l a r g e w o r k i t h i n k t h a t a s i s a i d e a r l i e r t h e f u n d a m e n t a l s a r e t h e r e a n d i t h i n k t h a t t h a t i s a m a r k e t t h a t i s r e t u r n i n g a n d g e t t i n g a l o t b e t t e r t o y o u r p o i n t
a s w e a p p r o a c h t h e e n d o f 2 0 1 8 w e a r e s e e i n g m o m e n t u m a l l a r o u n d t h e w o r l d w e a r e e x e c u t i n g o n a r o b u s t p i p e l i n e o f t a r g e t e d o p p o r t u n i t i e s a c r o s s a c a d e m i c t r a n s l a t i o n a l r e s e a r c h c r o s a n d c a n c e r c e n t e r s
t h e p e n s i o n a c c o u n t i n g t r e a t m e n t r e f l e c t s t h e i m p a c t o f a r e d u c t i o n i n t h e a m o u n t o f d e b t t h a t t h e c o m p a n y n e e d s t o r e c o g n i z e a t t h i s t i m e d u e t o a n e x t e n s i o n o f t h e r e t i r e m e n t a g e w h i c h r e s u l t s i n a m o r e g r a d u a l s e v e r a n c e p a y m e n t c u r v e
r e m a i n s u n c h a n g e d o u r e x p e c t a t i o n f o r f u l l y e a r u n i t m a r g i n i m p r o v e m e n t r e m a i n s u n c h a n g e d v e r y m u c h o n t r a c k d e s p i t e s e c o n d q u a r t e r w e a t h e r i m p a c t s a g a i n t h e w o r k i s t h e r e e v e r y b o d y s e e s i t
f o r t h e f i r s t t i m e w e h a v e a l s o p u b l i s h e d h e a l t h s e p a r a t e l y i k n o w t h i s w a s a b i g d e s i r e o f y o u r s o r s o m e o f y o u r s o v e r a l o n g t i m e w e h a v e d o n e i t b e c a u s e h e a l t h f o r u s i s v e r y i m p o r t a n t
t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o p u b l i c l y c o r r e c t o r u p d a t e t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s m a d e d u r i n g t h e p r e s e n t a t i o n t o r e f l e c t f u t u r e e v e n t s o r c i r c u m s t a n c e e x c e p t a s m a y b e r e q u i r e d u n d e r a p p l i c a b l e s e c u r i t y l a w
s t a r t s d a t a f o r p u b l i c t r a n s p o r t a t i o n i n f r a s t r u c t u r e p r o j e c t s h i s t o r i c a l l y s e r v e a s a r e l i a b l e l e a d i n g i n d i c a t o r o f o u r s h i p m e n t s t o t h a t e n d u s e w i t h a l a g d e p e n d i n g u p o n t h e n a t u r e o f t h e p r o j e c t
a n d t h e n a n e c d o t a l l y n o w t h a t y o u v e b e e n t h r o u g h a f e w q u a r t e r s o f b e g i n n i n g t o r a m p u p t h e l e v e l o f s p e n d i n g c a n y o u t a l k a t a l l a b o u t w h e r e y o u f o u n d t h e r e i n v e s t m e n t t o b e p a r t i c u l a r l y e f f e c t i v e w h e r e y o u v e m a d e t h e d e c i s i o n t o p u l l b a c k b a s e d o n t h e p a y b a c k y o u v e o b s e r v e d
y o u h a v e a p o s i t i v e o u t l o o k o n b o t h p r i c e a n d v o l u m e a n d j o h n j u s t t o b e s p e c i f i c o n t h e r e c o r d y o u r e e x p e c t i n g c o n t i n u e d i m p r o v e m e n t i n u n i t p r o f i t a b i l i t y i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r c o r r e c t
h a v e g i v e n w h a t y o u w e r e t a l k i n g a b o u t a s b a c k l o g a n d s o m e i n c r e a s e d a c t i v i t y i n b o t h p u b l i c a n d p r i v a t e m a r k e t s s o j u s t t o m a k e i t a l i t t l e c l e a n e r w h a t a r e y o u r e x p e c t a t i o n s f o r p r i c i n g a n d w h a t g i v e s y o u c o n f i d e n c e i n y o u r a b i l i t y t o r e a l i z e b e t t e r p r i c i n g
a n d t h e n w e r e a l s o p r o d u c i n g a h i g h e r p e r c e n t a g e o f a s p h a l t s i z e s r i g h t n o w a n d t h i s i s b e c a u s e o f t h e v i s i b i l i t y w e h a v e o f a l l t h e h i g h w a y w o r k a n d t h e y r e j u s t (a->*) s m a l l e r s i z e a n d t h e y r e j u s t s l o w e r a n d h a r d e r (t o->*) p r o d u c e a n d m o r e e x p e n s i v e t o p r o d u c e b u t
s u g a r p r i c e w e a k n e s s o b s e r v e d l a t e l a s t y e a r t h e m a r k e t s e e m s t o b e a l i t t l e b i t m o r e o p t i m i s t i c a b o u t t h e b r a z i l i a n c r o p b u t i n o u r o p i n i o n t h e r e a r e n o f u n d a m e n t a l c h a n g e s i n t h i s s c e n a r i o w h e n c o m p a r e d t o w h a t w e p r e s e n t e d h e r e i n p r e v i o u s q u a r t e r s
o n e l i m i n a t i n g t a i l b r a n d s a n d l e s s p r o f i t a b l e s k u s a c r o s s e a c h r e g i o n w h i c h w i l l h a v e a c l e a r i m p a c t i n t h e n e a r t e r m b u t a s i s a i d b e f o r e s t a g e u s e x c e p t i o n a l l y w e l l f o r t h e l o n g t e r m
a n d a s y o u k n o w w i t h i n t u i t i v e y o u s e e t h a t s a v e r y a t t r a c t i v e m a r k e t f o r u s a n d w e l o o k f o r w a r d t o b e i n g a b l e t o l a u n c h m a k o i n j a p a n b u t i w o u l d s a y i t s a b r o a d r a n g e o f c o u n t r i e s a n d i t s v e r y s i m i l a r t h e p a t t e r n t h a t w e r e s e e i n g i s a s i m i l a r p a t t e r n
i m p r o v i n g a p p l i c a t i o n p e r f o r m a n c e i s j u s t t h e b e g i n n i n g w h e n i t c o m e s t o r e m o v i n g f r i c t i o n s o t h a t o u r c o m m u n i t y c a n g r o w a n d e n j o y s n a p c h a t w e h a v e r e c e n t l y l a u n c h e d p a r t n e r s h i p s w i t h w i r e l e s s c a r r i e r s i n o v e r a d o z e n m a r k e t s t o b e g i n r e d u c i n g c e l l u l a r b a n d w i d t h c o s t s f o r s n a p c h a t t e r s a r o u n d t h e w o r l d
t h e f i r s t c h a n g e s w e v e m a d e t o f o c u s t h e b u s i n e s s (*->o n) t h e s t o r a g e b u s i n e s s w h e r e w e a r e d e d i c a t e d t o m a k i n g s u r e t h a t w e d e c l i n e l e s s t h a n a m a r k e t t h a t i s i n s e c u l a r d e c l i n e
b u t w e a r e d o i n g w h a t w e s a i d w e r e g o i n g t o d o w e t h i n k o u r b u s i n e s s i s o u r b u s i n e s s u n d e r l y i n g b u s i n e s s i s s o u n d a n d w e t h i n k w e r e w e l l p o s i t i o n e d t o c o n t i n u e t o d e l i v e r s t r o n g g r o w t h i n a c h a l l e n g i n g e n v i r o n m e n t a n d a n d r e w i t b u i l d s o n t h e s u c c e s s a n d y o u c (o u l d->a n) s e e t h e t r e n d a s w e p l a y t h r o u g h t h e y e a r
w e l l t h e y r e g o i n g t o i t s g o i n g t o l a r g e l y (v a->m i) r (y->r o r) w e r e t r a i n i n g t h e c o m p e t i t i v e s u r g e o n s b e c a u s e a s w e p u t a r o b o t i n t h e y n e e d t o g e t t r a i n e d o n i t a n d w h a t y o u r e a l s o s e e i n g r e f l e c t e d i n o u r (*->k) n e (w->e) n u m b e r s b o b i s a s t h e y g e t a n e w r o b o t o n e o f t h e f i r s t s t e p s i f t h e y a r e a c o m p e t i t i v e a c c o u n t
i n t h a t l e a d i n g a s s o c i a t i o n w h o (w e->a) r e r e a l l y e x c i t e d b e c a u s e t h e y s e e t h i s c o m b i n a t i o n a s v e r y v e r y p o w e r f u l f o r t h e m s o w h e n a c u s t o m e r g e t s e x c i t e d a b o u t t h e c o m b i n a t i o n o f c o m p e t e n c i e s t h a t s a l w a y s a g o o d i n d i c a t o r t h a t w e r e g o i n g t o h a v e c o m m e r c i a l s u c c e s s
a n d w e h a v e s e e n o u r c o m p e t i t o r s a t t e m p t t h i s s t r a t e g y w h i c h h a s c r e a t e d p r i c i n g p r e s s u r e i n o u r c o n t r a c t d i s c u s s i o n s f o r n e x t y e a r f r a n k l y i d o n t u n d e r s t a n d t h e l o g i c o f t h e s e a c t i o n s i n a f l a t t o d e c l i n i n g g r o w t h b u s i n e s s b u t y e t h e r e w e a r e
a s m u c h a s i l o v e a s i a i d o n t l i k e t h e t r i p s o v e r t h e r e a n d b u t i t w a s v e r y v e r y f r u i t f u l a n d w e (m e t->*) i m e t w i t h (a->*) k e y c u s t o m e r i n c h i n a a n d a k e y c u s t o m e r i n j a p a n a n d i t h i n k
a n e c d o t a l f e e d b a c k b u t t h a t s a n e c d o t a l a n d i d o n t w a n t t o s t a r t t o m a k e s p e c u l a t i o n a b o u t w h a t t h e c l i n i c a l d a t a w o u l d l o o k l i k e o t h e r t h a n t o s a y w e r e c o m m i t t e d t o c o l l e c t i n g t h e d a t a a n d c o n t i n u e t o b e l i e v e t h a t t h i s w i l l h a v e a p o s i t i v e i m p a c t o n p a t i e n t a n d c u s t o m e r e x p e r i e n c e
t h a n k y o u d a v e a n d g o o d a f t e r n o o n l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h i s i s r i c k h i l l i d l i k e t o t h a n k a l l o f y o u f o r j o i n i n g t h e c a l l t o d a y a n d i k n o w i t s b e e n a v e r y l o n g t i m e s i n c e t h e c o m p a n y h a s h a d a n o p p o r t u n i t y t o c o m m u n i c a t e w i t h y o u
t h i s a d d i t i o n a l d e t a i l m a y b e o n e t i m e i n n a t u r e a n d w e m a y o r m a y n o t p r o v i d e a n u p d a t e i n t h e f u t u r e o n t h e s e m e t r i c s p l e a s e r e f e r t o o u r f i l i n g s w i t h t h e s e c t o u n d e r s t a n d h o w w e c a l c u l a t e o u r m e t r i c s w i t h t h a t i d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o e v a n
o k a y t h a n k y o u m a t t w e w i l l n o w o p e n t h e c a l l u p t o y o u r q u e s t i o n s a s i i n d i c a t e d i n i t i a l l y i n m y o p e n i n g r e m a r k s w e w i l l n o t b e p r o v i d i n g a n y g u i d a n c e i n t o f u t u r e p e r i o d s o n t h i s c a l l s o p l e a s e k e e p t h a t i n m i n d w h e n y o u r e p o s i n g y o u r q u e s t i o n
r e a l l y i t s w e h a v e a p o w e r f u l m o d e l w h e n w e c a n g e t i n c r e m e n t a l s a l e s h e r e a n d s o i f y o u t h i n k a b o u t t h e m a r g i n a l c o s t t o s e r v e h e r e i t s n o t h i g h a n d s o s i m p l y p u t s a l e s h a v e b e e n g r o w i n g a l o t f a s t e r t h a n o u r c o s t s o n a v a r i a b l e s i d e w h i c h h a s b e e n t e r r i f i c
o u r d e s i g n a n d e n g i n e e r i n g t e a m s a r e c o n s t a n t l y m o n i t o r i n g t h e r o l l o u t o f t h e r e d e s i g n a n d m a k i n g i m p r o v e m e n t s b a s e d o n w h a t w e l e a r n (*->e d) f r o m o u r c o m m u n i t y a n d t h e i r u s a g e o f s n a p c h a t t h e s e a d j u s t m e n t s t o o u r p r o d u c t s w i l l c o n t i n u e o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s a s w e c o n t i n u e t o o p t i m i z e t h e a p p l i c a t i o n
c o m p a r e d t o t h e o l d d e s i g n c o r e m e t r i c s a r o u n d c o n t e n t c o n s u m p t i o n a n d t i m e s p e n t i n t h e r e d e s i g n e d a p p l i c a t i o n a r e d i s p r o p o r t i o n a t e l y h i g h e r f o r u s e r s o v e r t h e a g e o f 3 5 w h i c h b o d e s w e l l f o r i n c r e a s i n g e n g a g e m e n t a m o n g o l d e r u s e r s a s w e c o n t i n u e t o g r o w o u r b u s i n e s s
p e o p l e a c t u a l l y b e l i e v e t h a t t h e y w i l l w o r k a n d t h e y r e a l i z e (*->d) t h e r e s a n o p p o r t u n i t y t h e r e w i t h h e a t i s p e n t t h e e a r l y p a r t o f t h i s w e e k w i t h 2 c h i e f e x e c u t i v e s i n d i f f e r e n t p a r t s o f t h e c o u n t r y l o o k i n g a t t h e p o t e n t i a l f o r h e a t o f f t a k e s i n 2 o f o u r f a c i l i t i e s
o u r c u r r e n t r a t i o s u b s t a n t i a l l y e v e n t h o u g h w e r e s m a l l w e h a v e e v e r y t h i n g h a s b e e n d o n e t o r e a l l y p o s i t i o n u s f o r r a p i d g r o w t h i n t h e f u t u r e a n d i m j u s t
a s e x p e c t e d i t w i l l t a k e t i m e f o r o u r c o m m u n i t y t o g e t u s e d t o t h e c h a n g e s b u t o v e r a l l w e a r e p l e a s e d w i t h t h e i n i t i a l r e s u l t s a n d w e l l b e m a k i n g t h e r e d e s i g n a v a i l a b l e t o o u r e n t i r e c o m m u n i t y i n q 1 t h e r e i s a l o t o f w o r k a h e a d a s w e o p t i m i z e t h e u p d a t e d a p p l i c a t i o n
t o m o n e t i z e g a i n s a n d t o r e i n v e s t t h e p r o c e e d s i n t o o u r c o r e a s s e t s o u r r o t a t i o n o f t h e a m e r i c a n c a p i t a l p o r t f o l i o i s n o w l a r g e l y c o m p l e t e (a->i) n (d->*) w h a t w a s a s u c c e s s f u l a c q u i s i t i o n b y a n y m e a s u r e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
r e l a t i v e t o c o n t r o l s w h i l e t h e r e w e r e n o f r a u d u l e n t a c t i v i t i e s i d e n t i f i e d o r m a t e r i a l m i s s t a t e m e n t s i t w a s i d e n t i f i e d b y t h e c o m p a n y t h a t w e d i d h a v e c o n t r o l i s s u e s
w e t o o k o u r e y e o f f t h e b a l l a s w e t r i e d t o r e a l l y f o c u s o n t h e i n t e r n e t o f t h i n g s w h i c h i s o f t e n d i f f i c u l t t o g e t y o u r a r m s a r o u n d a n d w e s o r t o f g o t a w a y f r o m o u r k n i t t i n g
a v e r a g e c l o s i n g t h e g a p r a p i d l y w i t h t h e i n d u s t r y a v e r a g e a s w e s p e a k a n d t h i s i s a n a r e a o f s t r e n g t h f r o m b o (u r->*) n (e->d) m o u t h w a t e r t h e y (h a->*) v e c o n s i s t e n t l y b e e n t o p o r v e r y n e a r l y t o p o f t h e s i m l e a g u e s f o r s o m e t i m e s o w e r e l o o k i n g f o r w a r d t o b r i n g i n g b e s t p r a c t i c e a c r o s s t h e 2 c o m p a n i e s
t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n h o w w e s e e t h i n g s t o d a y a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y d u e t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s p l e a s e r e f e r t o t h e c a u t i o n a r y s t a t e m e n t s a n d r i s k f a c t o r s c o n t a i n e d i n o u r 1 0 q 1 0 k a n d 1 0 q f i l i n g s
m a y b e s l i d e 1 2 t o d a y i s t h i s s o m e t h i n g y o u m i g h t b e w i l l i n g t o d o a g a i n a t s o m e p o i n t r e g a r d i n g 2 0 1 8 s m a r g i n i m j u s t t r y i n g t o g e t a b e t t e r i d e a o f s p e c i f i c a l l y w h i c h l i n e i t e m s g r o w w h e n s e n s e o f t i m i n g a n d s o f o r t h
a s e t o f d e s k t o p c r e a t i v e t o o l s t h a t m a k e i t e a s y f o r a n y o n e t o c r e a t e t h e i r o w n a u g m e n t e d r e a l i t y e x p e r i e n c e s a n d d i s t r i b u t e t h e m u s i n g s n a p c h a t i n j u s t 6 w e e k s f r o m l a u n c h o v e r 3 0 0 (0 0->*) l e n s e s w e r e c r e a t e d b y o u r c o m m u n i t y a n d v i e w e d o v e r 1 b i l l i o n t i m e s
(p r e t t y->*) j a r r i n g r e s u l t t o n e a r l y m a k e n o m o n e y i m j u s t c u r i o u s i f y o u l o o k a c r o s s t h a t p o r t f o l i o i t s e e m s l i k e t h e r e (s->a r e) s e v e r a l b u s i n e s s e s t h a t s h o u l d b e r e a s o n a b l y g o o d s o a r e t h e r e s o m e r e a s o n a b l e l o s s m a k e r s i n t h e r e a t t h e m o m e n t
m a n y o f t h e a u c t i o n d y n a m i c s w e r e c o n s i s t e n t w i t h p r i o r q u a r t e r s a l t h o u g h a d v o l u m e s w e r e m u c h h i g h e r i n q 4 i t w a s v e r y e n c o u r a g i n g t o s e e s o m e s u b s t a n t i a l d a i l y s a l e s v o l u m e s f l o w i n g t h r o u g h t h e a u c t i o n d u r i n g t h e q u a r t e r
r u n f r o m a n o p e x p o i n t o f v i e w i t h i n k m y f o c u s i s r e a l l y s t a r t i n g w i t h t h e s t r a t e g y a n d w h i c h p r o d u c t a r e a s w e w a n t t o f o c u s o n a n d t h e n f r o m t h e s t r a t e g y o b v i o u s l y t h a t w i l l
y o u c a n m a k e a c a s e f o r c o n s o l i d a t i o n a n d g e t i t a p p r o v e d w h e n a c o u p l e o (*->f o) t h e r c o m p e t i t o r s w a n t t o c o m e t o g e t h e r i n t h e o r y a n y c o m b i n a t i o n o f t h e o t h e r 3 c o m p e t i t o r s i s p o s s i b l e b a s e d o n o u r l o o k a t i t b u t i t w o u l d o b v i o u s l y b e
t h e l a t t e r o f w h i c h w e r e c e n t l y r e c e i v e d a w a r n i n g l e t t e r r e l a t e d t o l a s t y e a r s r e c a l l w e r e m a i n o n t r a c k w i t h t h e e p s a c c r e t i o n f o r b o t h d e a l s a s t h e i r g r o w t h w i l l a c c e l e r a t e t h r o u g h t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
t o t h e c u l t u r e o f t h e c o m p a n y o f r e a l l y r e c o g n i z i n g k n o w l e d g e s k i l l s a n d a b i l i t y a n d t h e a b i l i t y t o r e a l l y g e t i n t o c o m p l e x d e s i g n o p p o r t u n i t i e s
b o t h m a t t a n d i a g r e e t h e r e i s n o r e a s o n m a r v e l l w i t h i t s e x i s t i n g s t r u c t u r e t o d a y c a n t p e r f o r m a t t h e l e v e l o f a l l o f o u r p e e r s o r b e t t e r
c e r t a i n l y w e v e w h e n w e e n c o u n t e r a s p e c i a l i s s u e i n t h e f i e l d w e w o r k d i l i g e n t l y t o u n c o v e r w h y t h a t i s a n d t h e n w e r e s e r v e a t t h a t t i m e f o r w h a t w e t h i n k i t w i l l t a k e t o
a n d o u t o f a l l o u r i n t e r n a t i o n a l o f f i c e s t h i s r e g i o n w a s o u r t o p c o n t r i b u t o r t o o v e r a l l r e v e n u e g r o w t h i n q 4 s t i l l w e h a v e a l o t o f o p p o r t u n i t y t o m a k e i t e v e n e a s i e r f o r a d v e r t i s e r s
f o l l o w i n g r o b u s t d i s c u s s i o n s w i t h k e y o p i n i o n l e a d e r s w e b e l i e v e t h e r e m a y b e a n o p p o r t u n i t y t o a d v a n c e t h e d e v e l o p m e n t p r o g r a m a n d s p e c i f i c a l l y t a r g e t a h i g h e r r i s k p o p u l a t i o n o f i n f a n t s
s o i t w i l l b e n e c e s s a r y f o r u s t o c a r e f u l l y a s c e r t a i n a r e a l i s t i c l e v e l f o r c u s t o m e r d e m a n d b o t h i n s i d e a n d o u t s i d e j a p a n f o r t h e n e x t f i s c a l y e a r a n d b e y o n d
i n a d d i t i o n t o t h e i m p a c t o f a l a r g e s c a l e p r o j e c t i n t h e f i n a n c i a l s e r v i c e s f i e l d a n d t h e d e v e l o p m e n t o f m y n u m b e r p r o j e c t s i n t h e p u b l i c s e c t o r p a s s i n g t h e i r p e a k
w e w i l l c o n t i n u e t o l o o k f o r o p p o r t u n i t i e s t o d e r i s k s g i s i n s u r e d p o r t f o l i o t h r o u g h c o m m u t a t i o n s r e i n s u r a n c e a n d o t h e r h e d g i n g s t r a t e g i e s
b e f o r e t u r n i n g t h e c a l l b a c k o v e r t o c o l i n i w o u l d l i k e t o w e l c o m e o u r n e w c o l l e a g u e s a n d e x p r e s s m y s i n c e r e a p p r e c i a t i o n t o o u r p e o p l e a r o u n d t h e w o r l d f o r t h e i r e t h i c (s->*)
t h i s r e p r e s e n t s a n a m o u n t t h a t t a k e s i n t o c o n s i d e r a t i o n f a c t o r s r e l a t i n g t o t h e s a l e o f o u r m o b i l e p h o n e b u s i n e s s a n n o u n c e d t o d a y i n c l u d i n g p r o f i t s a n d r i s k s
o u t s i d e j a p a n d e s p i t e a n e n v i r o n m e n t o f f i e r c e c o m p e t i t i o n w i t h o t h e r v e n d o r s r e v e n u e r o s e i n p a r t d u e t o t h e i m p a c t o f t h e w e a k e r y e n
i t s a p p r o p r i a t e t o i d e n t i f y a p o p u l a t i o n o f p a t i e n t s w h o i s r e f l e c t i v e o f t h a t w i t h t h e u n d e r l y i n g d i s e a s e a n d n o t k i n d o f c h e r r y p i c k o r
a s w e c o n t i n u e t h e u n i q u e a n d e x c l u s i v e p a r t n e r s h i p w i t h o n l y b o a r d c e r t i f i e d p l a s t i c s u r g e o n s w i t h t h a t i d l i k e t o t u r n t h e c a l l o v e r t o q u e s t i o n s a n d a n s w e r s
f i n a n c i a l s e r v i c e s r e m a i n s a c o n s i s t e n t a n d p r e d i c t a b l e b u s i n e s s f o r u s a s c u s t o m e r s c o n t i n u e t o l o o k f o r f l e x i b l e a l t e r n a t i v e w a y s t o c o n s u m e a n d f i n a n c e t h e i r t e c h n o l o g y n e e d s
t h a t s a i d w e a r e d o i n g e v e r y t h i n g p o s s i b l e t o b e w e l l p r e p a r e d t h a t i n t h e e v e n t (*->t h a t t h e r e) i f t h e r e w a s a p r i o r i t y r e v i e w t h a t w o u l d t a k e u s i n t o t h e t a i l e n d o f n e x t y e a r
a t t h e s a m e t i m e w e a r e e v a l u a t i n g f u r t h e r i n d i c a t i o n e x p a n s i o n a s w e b e l i e v e l u s p a t e r c e p t i s a p o t e n t i a l p l a t f o r m t r e a t m e n t f o r a n e m i a i w i l l j u m p i n t o t h i s i n m o r e d e t a i l i n j u s t a m i n u t e
s o w e h a v e a g r e a t c o m p a n y w e h a v e a c o m p a n y t h a t w e a r e t a k i n g t o t h e n e x t l e v e l b u t f o r s u r e t h e r e a r e a r e a s w h e r e a n i n f u s i o n o f e x p e r i e n c e w i l l m a k e a b i g d i f f e r e n c e
s o w e a r e g o i n g t o h a v e a d u a l s t r a t e g y o f b u i l d i n g a n d o w n i n g o u r o w n s e r v i c e s m o r e f o r t h e m i d d l e t o l o w e r p a r t o f t h e b a s e a n d p a r t n e r i n g f o r t h e t o p p a r t o f t h e b a s e
i n t h e c u r r e n t e n v i r o n m e n t w o u l d c a u s e y o u t o m a y b e t a k e t h a t g u i d a n c e u p g i v e n t h e g r o w t h y o u r e s e e i n g i n b o t h t h e r e c u r r i n g e n g a g e m e n t s a s w e l l a s s o m e o f t h e o t h e r d i g i t a l i n i t i a t i v e s
t o s c a l e m a n u f a c t u r i n g o f o u r h i g h e s t d e m a n d s k u s a h e a d o f f d a a p p r o v a l s o t h a t w e c a n c o n t i n u e o f f e r (*->i n g) t h i s b r o a d p o r t f o l i o
t h i s i s a b i g p a r t o f o u r g o a l t o o p t i m i z e t h e c a p e x (s->*) o (o->*) v e r t i m e i s w e n e e d t o d r o p t h e u n i t (f->a) r (e e->y) c o s t (*->s) a n d w e n e e d t o b e m o r e e f f i c i e n t w e n e e d t o r e a l l y m a n a g e t h e v e n d o r s v e r y t i g h t l y
a n d i m v e r y p l e a s e d t o r e p o r t t h a t t h e n e w y o r k d e p a r t m e n t o f f i n a n c i a l s e r v i c e s h a s j u s t a p p r o v e d (*->t h e) p a y m e n t i n f u l l o f a l l r e m a i n i n g a m o u n t s o n t h e s u r p l u s n o t e s
w e e x p e c t a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e p o t e n t i a l b e n e f i t o f v t s 2 7 0 t o e m e r g e a s w e c a r e f u l l y c o n s i d e r t h e t o t a l i t y o f d a t a a v a i l a b l e t o u s t h i s i s a n i m p o r t a n t s t e p
a l l o w u s t o r e v e a l s o m e i n f o r m a t i o n t o o u r i n v e s t o r s w h e n w e h a v e t h a t p e r m i s s i o n w e (w i->*) l l b e a b l e t o g i v e y o u a l i g h t o n t h e (p r o d u c t->*)
w e o n c e a g a i n a r e m a k i n g s t r o n g a d v a n c e s o n t h a t f r o n t a n d m a t t w i l l g o i n t o t h e d e t a i l s i n a m o m e n t w e a l s o r e m a i n o p p o r t u n i s t i c r e g a r d i n g o t h e r u s e s o f c a p i t a l
l o o k i n g a t c a s h f l o w t h e c h a r t s h o w s t h e r e p o r t e d e b i t d a e v o l u t i o n i n t o o p e r a t i n g f r e e c a s h f l o w a n d t h e n t h e u t i l i z a t i o n o f t h a t c a s h g e n e r a t e d
b u t t h e y c a n a l s o c h a n g e f r o m a h a n d s e t s u b s c r i p t i o n t o w a r d s a s i m o n l y s u b s c r i p t i o n e s p e c i a l l y a l s o b e c a u s e b e s i d e s t h e e f f e c t o f t h e
w e h a v e t h e b e s t s e r v i c e w e r e c o n n e c t e d n o w t o o r w i l l b e c o n n e c t e d n o w t o 3 r e f i n e r i e s w h i c h g i v e d i r e c t t a k e a w a y o f f o f t h e p i p e i m p r o v e d m a r k e t s
t h e s t r o n g r a n d a g a i n s t t h e d o l l a r i n t h e s a m e p e r i o d r e s u l t e d i n l o w e r r a n d r e p o r t e d f i n a n c e c o s t (s->*) o n t h e (y e->u s d o l l) a r d e n o m i n a t e d d e b t a t t h e h o l d i n g c o m p a n y l e v e l
t h r o u g h o u t o u r h i s t o r y o u r c o m p a n y a n d p l a t f o r m h a s w e a t h e r e d m a n y e c o n o m i c a n d c u r r e n c y c y c l e s w h i l e r e m a i n i n g c o m m i t t e d t o o u r 1 0 0 y e a r p l a n
e a r l i e r t h i s m o n t h w e t o o k a d v a n t a g e o f w h a t w e f e l t w e r e f a v o r a b l e m a r k e t c o n d i t i o n s a n d a d d e d a n o t h e r l o n g t e r m f i x e d r a t e p i e c e o f d e b t i n t o o u r c a p i t a l s t r u c t u r e
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d i n o r i m p l i e d b y t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h e c o m p a n y u n d e r t a k e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e v i e w a n y e s t i m a t e p r o j e c t i o n
f o r t h o s e o f y o u w h o a r e u n a b l e t o a t t e n d t h e e v e n t a l i v e a n d o n d e m a n d w e b c a s t w i l l b e a v a i l a b l e i n t h e i n v e s t o r s a n d m e d i a s e c t i o n o f o u r w e b s i t e
t h e s i e n t r a t e a m h a s p a s s i o n a t e l y p r o v e n i t s a b i l i t y t o p e r f o r m a t a n e x c e p t i o n a l l y h i g h l e v e l w h i l e c o n t i n u (e->i n g) t o s c a l e u p w i t h n e w h i r e s
a n u m b e r o f p a r t i e s h a v e a l r e a d y b e e n c o n t a c t e d a n d o t h e r s w h o s a w t h e a n n o u n c e m e n t h a v e c o n t a c t e d u s a n d w e a r e p l e a s e d b y t h e l e v e l o f i n t e r e s t t h u s f a r
t h e d e p t h o f o u r s o f t w a r e p o s i t i o n a n d t h e s t r e n g t h o f o u r e c o s y s t e m t h a t a l l o w e d u s t o c o n t i n u e t o g r o w m a r k e t s h a r e i n t h e t e s t a n d m e a s u r e m e n t m a r k e t
t w o e n t e r p r i s e s i n c r e a s i n g l y s e e o u t s o u r c i n g a s a m e a n s o f i n c r e a s i n g t h e i r p a c e o f i n n o v a t i o n a n d s u p p o r t i n g t h e i r s t r a t e g i c i n i t i a t i v e s
g i v e n h o w w e l l y o u v e d o n e r e p o s i t i o n i n g t h e b u s i n e s s m i x e t c e t e r a g e n 1 0 i n 1 8 i t w o u l d s e e m t h a t t h e r e w o u l d e v e n b e a l i t t l e b i t m o r e l i f t b e h i n d t h a t s o
f o r p c s r e v e n u e i n c r e a s e d o v e r t h e p r e v i o u s y e a r r e v e n u e i n j a p a n r o s e d u e t o g r o w t h i n e n t e r p r i s e s a l e s
o r d e r s f o r o u r s y s t e m s e n g i n e e r i n g b u s i n e s s f o r t h i s f i s c a l y e a r h a v e e x c e e d e d t h e r e v e n u e s o w e s e e t h i s f a l l i n r e v e n u e (i->a) s a t e m p o r a r y p h e n o m e n o n
d o (l l->*) a (r t o e u r o a->*) g a i n s t t h e l o c a l c u r r e n c i e s i s a b i g f a c t o r b e c a u s e a l l o f t h e a c t i v e e q u i p m e n t i s b e i n g i m p o r t e d s o s t r o n g r a n d w e a k r a n d m a k e s a b i g d i f f e r e n c e
a f t e r r o u n d s 1 a n d 2 w e h a v e b e e n a b l e t o m a k e s o m e c h a n g e s i n o u r s u p p l y c h a i n m o t i o n a n d t h i n k t h e r e i s m i n i m a l r i s k f r o m a f i n a n c i a l p e r s p e c t i v e
(*->g r e) a (*->t a) n d j u s t a s a q u i c k f o l l o w u p w o n d e r i f w e c o u l d g e t m a y b e a l i t t l e b i t o f c o l o r c o m m e n t a r y o n y o u r p r o g r e s s a r o u n d h y p e r c o n v e r g e d i n f r a s t r u c t u r e (s u r e->*)
d i d n t p r o g r e s s a s a n t i c i p a t e d s o w e (*->w i) l l l o o k a t t h i n g s l i k e s e v e r i t y o f d i s e a s e a g e o f t h e p a t i e n t s a t t h e t i m e o f o n s e t o f t h e i r d i s e a s e t h e e x t e n t o f t h e i r n e u r o l o g i c a l
w i t h o u r c o n t i n u e d t r a n s i t i o n o f a d m i n i s t r a t i v e (c e->*) r (t a i n r->*) e s p o n s i b i l i t i e s t o o u r r e i n s u r e r a n d t h e r e s u l t i n g a b i l i t y t o r e d u c e t h e s i z e o f o u r s t a f f
i s t h a t t h e r i g h t w a y t o t h i n k a b o u t i t a n d t h i s i s m o r e o f (a->*) k i n d o f a f l o w b a c k d i s p o s a l s y s t e m o r h o w a r e y o u g u y s l o o k i n g a t t h i s s y s t e m o v e r t i m e i l l l e t b i l l k i n d o f f (i->e) e l (d->*) t h a t o n e
a t t h i s p o i n t i t s w a y t o o e a r l y t o c a l l w h e t h e r o r n o t o u r p i p e l i n e i s g o i n g t o b e s u c c e s s f u l b u t w e t h i n k i t s q u i t e i m p o r t a n t t h a t w e h a v e m u l t i p l e s h o t s o n g o a l
t h e o t h e r g r o w t h d r i v e r s f o r d i g i t a l w a s t h e e x t r a t i m e o f f e r i n g t h a t w e l a u n c h e d b o t h i n s o u t h a f r i c a a s w e l l a s i n n i g e r i a
w e a l s o o u t l i n e d o u r p l a n n e d p r i o r i t i e s f o r 2 0 1 7 a n d o u r l o n g e r t e r m g o a l o f b e c o m i n g a l e a d i n g d i v e r s i f i e d g l o b a l a e s t h e t i c s c o m p a n y
t o t h e b o a r d f o r a l l o f t h e i r i n s i g h t s d u r i n g t h i s t r a n s f o r m a t i o n a n d m o s t i m p o r t a n t l y t o a l l o f m y h p e c o l l e a g u e s f o r t h e i r s u p p o r t a n d d e d i c a t i o n t o m a k e a l l o f t h i s h a p p e n
g e n e r a l l y c o n s i s t e n t i n t e r m s o f o u r p r o d u c t i o n a c t i v i t i e s i m e a n t h e k e y t (h e->o) r e a c t f o r i r a q w i l l b e o n g o i n g i n v e s t m e n t t o b u i l d u p
c e r t a i n l y w e c o u l d s e l l t h e b u s i n e s s i n p a r t s a s i s a i d w e a r e e x p l o r i n g a n d h a v e a w h o l e r a n g e o f s t r a t e g i c o p t i o n s i n f r o n t o f u s a n d w e l l c o n t i n u e t o p u r s u e a l l o f t h o s e
w e w e r e a b l e t o i m p r o v e t h i s r a t i o s i g n i f i c a n t l y d u e n o t o n l y t o h i g h e r p r o f i t s f o r t h e p e r i o d a t t r i b u t a b l e t o t h e o w n e r s o f t h e p a r e n t b u t a l s o t o a r e c o v e r y i n m a r k e t c o n d i t i o n s i n c l u d i n g s t o c k p r i c e s a n d f o r e i g n e x c h a n g e
t h a t s m a y b e n o t r e a l l y i n t e l l i g e n t a n d i m a l s o n o t s o s u r e w h e t h e r t h e m a r g i n s a r e i n t e r e s t i n g f o r u s a n d a c c r e t i v e s o i t h i n k t h a t s a c t u a l l y n o t t h e a r e a s w e a r e a t t h e m o m e n t l o o k i n g i n t o
t h o s e p a t i e n t s w h o m a y h a v e r e l a t i v e l y f e w o p t i o n s t o a d d r e s s t h e c h a l l e n g i n g d i s e a s e s t h a t t h e y r e f a c e d w i t h c l e a r l y t h e r e a r e c e r t a i n a r e a s t h a t y o u c a n a l r e a d y s e e i n o u r p i p e l i n e w h e r e w e r e l i k e l y t o d e v e l o p a d d i t i o n a l
a n d b r a n c h c o n s o l i d a t i o n s a n d o v e r t h e l a s t 2 y e a r s w e v e c o n s o l i d a t e d a t o t a l o f 4 5 b r a n c h e s a n d i n c r e a s e d o u r a v e r a g e d e p o s i t s p e r b r a n c h a l o n g t h e w a y s o w e r e e n c o u r a g e d b y t h e p o s i t i v e r e v e n u e t r e n d s i n t h e l a s t y e a r
t h e s u b s t a n t i a l s t r o n g r e l a t i v e p e r f o r m a n c e a n d i f y o u c o u l d t o u c h s p e c i f i c a l l y o n t h e a m e r i c a s t o y o u r p o i n t y o u w e r e f a c i n g a r e a l l y d i f f i c u l t c o m p l a s t y e a r (i->a) n (*->d) a d i f f i c u l t m a r k e t e n v i r o n m e n t y o u s t i l l r e a l i z e d p o s i t i v e g r o w t h s o i t h o u g h t t h a t w a s s u r p r i s i n g
i s h o u l d j u s t s a y t h a t o f w a t (a r e->i) s t i l l d e b a t i n g a n d d i s c u s s i n g h o w t h e y m i g h t w a n t t o r e p o r t t h a t o n a n i n d u s t r y w i d e b a s i s s o t h e r e i s a d i s c u s s i o n a b o u t h o w t h e y w i l l c a l c u l a t e i t b u t i t h i n k o n a n y b a s i s t h a t s g o i n g t o b e a s t r o n g p e r f o r m a n c e h o w e v e r i t s c a l c u l a t e d
t h e m a r k e t s w e r e s e l l i n g i n t o a n d w e l o o k a t o u r c u s t o m e r s (s->*) a l e s a n d w e u s e t h a t a s o u r p r o x y f o r w h a t t h e m a r k e t g r o w t h i s a n d t h e n h o w o u r s a l e s b a s e d u p o n t h e m i x o f t h o s e m a r k e t s h o w o u r s a l e s s h o u l d b e g r o w i n g t o m a t c h t h e m a r k e t
i s q u i t e i n t r i g u i n g t o p a y e r s a s y o u m i g h t i m a g i n e t h e y r e l o o k i n g f o r t h e f u l l d a t a s e t i n c l u d i n g t h e r a n d o m i z e d p o r t i o n o f t h e t r i a l w h i c h a g a i n w e s h o u l d h a v e t h a t i n f o r m a t i o n s o m e t i m e i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r s o o v e r a l l t h i n g s a r e t r e n d i n g w e l l t h e r e
w i t h b e t t e r r i s k a d j u s t e d r e t u r n s w e u s e o u r l o n g s t a n d i n g r e l a t i o n s h i p s t h e f l e x i b i l i t y o f o u r c a p i t a l a n d l a r g e c o m m i t m e n t s i z e s a n d f i n a l h o l d c a p a b i l i t i e s t o d i f f e r e n t i a t e o u r s e l v e s i n t h e m o r e c o m p e t i t i v e s i t u a t i o n s
f r o m t h e a c a s a c q u i s i t i o n i s p r o v i d i n g a n i c e t a i l w i n d w e c o n t i n u e t o m a n a g e t h e c o m p a n y i n w h a t w e b e l i e v e t o b e a p r u d e n t f a s h i o n a n d i n t h e s a m e m a n n e r t h a t w e v e o p e r a t e d o v e r t h e l a s t 1 4 y e a r s a n d w e b e l i e v e t h a t s h o u l d s e r v e u s w e l l e v e n i f t h e e n v i r o n m e n t b e c o m e s m o r e d i f f i c u l t
w e g o i n t o t h e s e c o n d q u a r t e r w i t h i m p r o v e d m a r k e t c o n d i t i o n s a n d c o n t i n u i n g s o l i d r e a l e s t a t e f u n d a m e n t a l s t h a t a r e b e i n g s u p p o r t e d b y c r o s s b o r d e r c a p i t a l a l l o c a t i o n s t o r e a l e s t a t e l o w i n t e r e s t r a t e (*->s) a n d c o r p o r a t e o c c u p i e r d e m a n d
s o t h e r e m a y c o n t i n u e t o b e a m o d e s t a m o u n t o f r e l a t e d e x p e n s e s a s w e g o f o r w a r d t h a t w e v e b r o k e n o u t b u t t h e m o r e s i g n i f i c a n t l i k e o p e r a t i o n a l e x p e n s e s a n d t h i n g s t h a t w e w e r e i n c u r r i n g l a s t y e a r a r e b e h i n d u s
t h i s s e n t i m e n t h a s b e e n v a l i d a t e d a t r e c e n t e v e n t s l i k e m o b i l e w o r l d c o n g r e s s i n b a r c e l o n a a n d t h e 5 g s u m m i t i n b r o o k l y n w h e r e n i c u s t o m e r s l i k e n o k i a a n d i n t e l h a v e d e m o n s t r a t e d t h e p o w e r o f o u r m o d u l a r a p p r o a c h
w h i c h h a d b e e n s t r o n g i n t h e s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r s o f l a s t y e a r r e v e n u e w a s a l s o i m p a c t e d b y t h e i n c r e a s e d s e v e r i t y o f t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t d e m a n d i n q 3 w a s w e a k e r t h a n w e o r i g i n a l l y e x p e c t e d
t h i s i n c r e a s e s t h e f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y w e h a v e t o i n v e s t i n w a y s t h a t w i l l a l l o w u s t o e x e c u t e o u r s t r a t e g y w h e r e w e w i l l f u r t h e r a d d c a p a b i l i t i e s t o b e t t e r p e n e t r a t e o u r g r o w t h m a r k e t a n d u l t i m a t e l y (s i g->f u) n (*->d) b o l t o n s i z e d a c q u i s i t i o n s
o k a y g r e a t a n d t h e n j u s t w h e n y o u b e c a u s e y o u v e h a d t h e s a l e o f f a c i l i t (y->i e s) y o u v e g o t t e n o u t o f m a r k e t (s->*) a r e y o u e x p e c t i n g w o r k i n g c a p i t a l t o b e a s o u r c e o f c a s h a g a i n t h i s y e a r
w e l l t h e n c o n c l u d e b y p r o v i d i n g a n u p d a t e o n o u r o v e r a l l b u s i n e s s o u t l o o k t h e f i r s t q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 7 s t a r t e d o u t s t r o n g a n d r i g h t i n l i n e w i t h o u r e x p e c t a t i o n s w e (w e->*) r e v e r y p l e a s e d w i t h o u r r e v e n u e a n d p r o f i t a b i l i t y g r o w t h w h i c h r e f l e c t e d t h e c o n t i n u e d s u c c e s s f u l e x e c u t i o n
t o s u m m a r i z e w e a r e e x c i t e d b y t h e i n n o v a t i o n h a p p e n i n g a t (c->s) e m t r e x i n a l l o f o u r d i v i s i o n s w e a r e t a k i n g o u r s e r v i c e s a n d p r o d u c t s t o t h e n e x t l e v e l w e a r e p l e a s e d w i t h t h e b r a n d w e h a v e d e v e l o p e d t h u s f a r a n d l o o k t o i n c r e a s e (o u r->*) a w a r e n e s s m o v i n g f o r w a r d
t h e r e s a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y t o d r i v e g r o w t h b a s e d o n v o l u m e a n d a g a i n t h e c l i n i c a l t r i a l s t h a t w e v e d e s i g n e d a r e s p e c i f i c a l l y a d d r e s s e d t o l o o k a t t h o s e p a t i e n t s u b p o p u l a t i o n s w h e r e a c t h a r p o t e n t i a l l y c a n o f f e r
i n e u r o p e t h e r e h a v e b e e n s i g n s t h a t t h e e f f e c t s o f t h e t r a n s f o r m a t i o n a r e b e g i n n i n g t o c o m e i n t o v i e w i n c l u d i n g o r d e r s b e g i n n i n g t o p i c k u p a n d w e a r e s t r e n g t h e n i n g p r o g r e s s m a n a g e m e n t t o e n s u r e t h a t t h o s e r e s u l t s a r r i v e
i n s i d e j a p a n a s r e v e n u e s c o n t i n u e (d->*) t o b e g e n e r a t e d (a t->*) h i g h l e v e l s o u r p r o f i t a b i l i t y m a n a g e m e n t f o r c e r t a i n p r o j e c t s p r i m a r i l y f o r r e p l a c i n g c o m p e t i t o r s e r v i c e s t u r n e d o u t t o b e i n s u f f i c i e n t
s o i f y o u l o o k a t t h e r e v i s i o n w e m a d e t o o u r g u i d a n c e w e l o w e r e d o u r f u l l y e a r e s t i m a t e o f p r o d u c t i o n b y 1 1 m i l l i o n b a r r e l s o f o i l e q u i v a l e n t a n d a l l (o f->*) t h a t i s e s s e n t i a l l y f r o m e x p e c t e d l o w e r g a s a n d n g l p r o d u c t i o n f r o m o u r e a g l e f o r d a s s e t
j a s o n b r i n g s s t r o n g o p e r a t i o n a l f i n a n c e l e a d e r s h i p c a p a b i l i t i e s a n d w i l l l e a d t h e f i n a n c e t e a m t o d e l i v e r t h e v i s i b i l i t y a c c o u n t a b i l i t y a n d i n s i g h t s t o o u r f i n a n c i a l a n d o p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e t h a t o n l y f i n a n c e c a n d e l i v e r
a n d a l s o i n c r e a s e d 7 b a s i s p o i n t s f r o m t h e t h i r d q u a r t e r i n 2 0 1 7 t h i s u p w a r d t r e n d h a s c o n t i n u e d e v e n w i t h t h e e f f e c t s o f o u r p u r c h a s e o f l o w e r c o r e n i m b a n k s t h a t w e p u r c h a s e d t h i s y e a r
a t t h e e m b e d d e d w o r l d t e c h n i c a l c o n f e r e n c e i n n u r e m b e r g w e h i g h l i g h t e d h o w t h e n i p l a t f o r m i s i d e a l l y s u i t e d t o t a k e a d v a n t a g e o f u b i q u i t o u s c o n n e c t i v i t y a n d e d g e a n a l y t i c s t h a t a r e n e e d e d f o r t h e i n d u s t r i a l i n t e r n e t o f t h i n g s
f i r s t y o u l l s e e o n g o i n g f o c u s o n s t r o n g e x e c u t i o n b o t h w i t h o u r i n l i n e a n d d e v e l o p m e n t p r o d u c t s s e c o n d w e a n t i c i p a t e a n i n c r e a s i n g n u m b e r o f c l i n i c a l d a t a r e a d o u t s a n d r e g u l a t o r y u p d a t e s a c r o s s o u r p o r t f o l i o
d u e t o t h e c u r r e n t a d m i n i s t r a t i o n h o w e v e r w e s t i l l b e l i e v e t h a t t h e l o n g t e r m g r o w t h f o r t h i s t y p e o f p r o d u c t s a n d s e r v i c e s i n t e r n a t i o n a l l y w i l l r e m a i n s t r o n g a s o t h e r c o u n t r i e s c o n t i n u e t o e x p a n d t h e i r e f f o r t s i n t h a t r e g a r d
w h i l e s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e f l e c t m a n a g e m e n t s e x p e c t a t i o n s r e g a r d i n g o u r b u s i n e s s p l a n s a n d f u t u r e r e s u l t s t h e y a r e n e c e s s a r i l y b a s e d o n a s s u m p t i o n s t h a t a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s w h i c h c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y
t h e k e y d r i v e r s b e h i n d m a r g i n r e l a t e t o s h i f t s i n r e v e n u e t o l o w e r t r a n s a c t i o n a l v o l u m e t o g e t h e r w i t h (a->t h e) t y p i c a l l y s l o w e r f i r s t q u a r t e r s e a s o n a l i t y a s w e l l a s c o n t i n u e d i n v e s t m e n t (s->*) i n t o t h e p l a t f o r m
a n d w e l o o k f o r w a r d t o m u l t i p l e a d d i t i o n a l d a t a s e t s b e i n g p r e s e n t e d a n d a v a i l a b l e o n a c t h a r t h a t w i l l a l s o h e l p p a t i e n t s a n d p r e s c r i b e r s w e b e l i e v e i d e n t i f y t h e a p p r o p r i a t e p a t i e n t s a n d a p p r o p r i a t e d u r a t i o n o f t h e r a p y
t h e o n l y o t h e r t h i n g i d l i k e t o a d d t o m a r k s c o m m e n t s (a r e->*) y o u h a d s u g g e s t e d t h a t t h e r a i s e i n g u i d a n c e w a s d r i v e n b y a c t h a r w h a t i w o u l d s a y i s t h e a c t h a r b u s i n e s s c a m e l a r g e l y i n l i n e w i t h o u r i n t e r n a l e x p e c t a t i o n s
e x a c t l y s o w e a l w a y s l i k e t o g o t o t h e m a r k e t s w h e n i t s r e a l l y a n i c e t i m e t o g o w h e r e w e h a v e g o o d p o s i t i v e d y n a m i c s t o e f f e c t i v e l y a n d e f f i c i e n t l y i s s u e c a p i t a l
t h e p a t i e n t d o c t o r s t h e p h a r m a i n d u s t r y (*->a n d) t h e w h o l e h e a l t h c a r e s y s t e m s h a v e a v e r y h i g h i n t e r e s t t h a t t h e t r e a t m e n t i s d o n e c o r r e c t l y a n d a l s o t h a t t h e e x p e c t e d e f f e c t o f t h e m e d i c a t i o n i s r e a c h e d
t h e p r o j e c t i s n o w f u l l y o n p l a n i c a n n o t s a y t o o m u c h a b o u t t h e s t a r t o f (*->t h e) p r o d u c t i o n b e c a u s e t h i s i s s o m e t h i n g t h a t h a s t o c o m e f r o m s a n o f i b u t i t h i n k a l l t h i s p r o j e c t l o o k s v e r y n i c e a n d g o o d a n d i t h i n k i m v e r y o p t i m i s t i c a b o u t t h i s o n e
l a t i n a m e r i c a h a d p o s i t i v e o r g a n i c g r o w t h b u t s l o w e d c o m p a r e d t o p r i o r y e a r b e c a u s e o f l o w e r p r i c i n g a n d t h e s t r i k e i n b r a z i l p r i c i n g w a s s t i l l n e g a t i v e i n t h e h a l f b u t i m p r o v e d s i g n i f i c a n t l y i n t h e s e c o n d q u a r t e r (b r a z i l->*)
f o r o u r s t r a n d s i (d->g h t) i n g p o r t f o l i o t h a t w o u l d b e a m a j o r o p p o r t u n i t y f o r u s t o p u t i n c r e m e n t a l v o l u m e i n t o t h a t b u s i n e s s w e a r e i n t h e t e s t i n g p h a s e o f t h a t p r o d u c t n o w a n d s o (w i->b u) t (h->*) t h a t w e h a v e a l l h a n d s o n d e c k o n d e v e l o p i n g
t o t h e f d a o n m a r c h 1 3 s l i g h t l y a h e a d o f p l a n p u t t i n g u s o n e s t e p c l o s e r t o f i n a l a p p r o v a l o f n e w c o m m e r c i a l p r o d u c t i o n a n d r e s u p p l y w e r e c o n t i n u i n g t o w o r k w i t h o u r t e a m a n d v e r y e x p e r i e n c e d c o n s u l t a n t s
a n d h e n c e i t w a s i m p o r t a n t f o r u s t h a t w e a c t u a l l y t a k e t h e n e x t s t e p f o r w a r d i n t o b r i n g i n g t h o s e d e t a i l s o u t t o a l l o f y o u s o t h a t y o u c a n s t a r t t o t r a c k t h i s a n d b u i l d a m o d e l a s t h e n e w n o r m a l g o i n g f o r w a r d
t o p l i n e p e r f o r m a n c e w a s d r i v e n b y s o l i d e x e c u t i o n a n d g o o d m a r k e t d y n a m i c s t h a t w e e x p e c t t o c o n t i n u e f r o m a p o r t f o l i o m i x p e r s p e c t i v e w e c o n t i n u e t o d r i v e g o o d g r o w t h i n o u r v a l u e o f f e r i n g s a n d o u r c o r e v o l u m e b u s i n e s s c o n t i n u e s t o g r o w b e t t e r t h a n e x p e c t e d
i a m t r e m e n d o u s l y g r a t e f u l t o t i m f o r a l l h e h a s h e l p e d u s a c h i e v e a n d i t i s m y p l e a s u r e n o w t (*->o t) u r n t h e c a l l o v e r t o h i m t o p r o v i d e a d d i t i o n a l d e t a i l s a b o u t o u r p e r f o r m a n c e a n d f i n a n c i a l o u t l o o k w i t h t h a t i w i l l t u r n o v e r t o t i m
c o m p a r i n g t h e t h i r d q u a r t e r 2 0 1 7 t o t h e s a m e p e r i o d i n 2 0 1 6 a v e r a g e l o a n s g r e w 8 e x c l u d i n g t h e h e a l t h c a r e l o a n b o o k w h i c h i w i l l d i s c u s s i n m o r e d e t a i l i n a m o m e n t
w e h a v e a v e r y l o n g w e l l e s t a b l i s h e d a n d s u c c e s s f u l p a r t n e r s h i p w i t h s a b i (c->k) a n d t h i s i s s o m e t h i n g t h a t i n o u r b r o a d e r b u s i n e s s d e a l i n g s b o t h p a r t i e s w a n t e d t o d o a n d w e s a w t h a t t h i s w a s a
h a v i n g s a i d t h i s y o u s h o u l d e x p e c t t h e f o u r t h q u a r t e r t o b e i n a s i m i l a r r a n g e a s t h i s p a s t q u a r t e r a n d t h e n b u m p u p i n 2 0 1 8 l o o k i n g a t t h e i n d i v i d u a l l i n e i t e m s s a l a r i e s a n d e m p l o y e e b e n e f i t s i n c r e a s e d f r o m q 2 d u e t o a c o u p l e o f n e w h i r e s
w h y w e r e a b l e t o p e r f o r m a t t h e l e v e l s w e a r e t h a n k s t o a l l o f y o u o n t h e c a l l t o d a y f o r y o u r c o n t i n u e d s u p p o r t a n d c o n f i d e n c e i n o u r f i r m a n d h a v e a g r e a t d a y t h i s c o n c l u d e s t o d a y s c a l l t h a n k y o u f o r y o u r p a r t i c i p a t i o n y o u m a y n o w d i s c o n n e c t
a n d t h a t i t s s o m e t h i n g t h a t i s b e i n g e x p l a i n e d i n m o r e d e t a i l b y p l a s t i c s u r g e o n s (i->a) n (*->d) a d v i s i n g t h e i r p a t i e n t s o f t h i s l e v e l o f r i s k p r i o r t o u n d e r t a k i n g a n y s u r g i c a l p r o c e d u r e
t h i s i s t h e s e c o n d f a t a l i t y w e (*->h a) v e (*->h) a (*->d a) t t h e m i n e s o f a r t h i s y e a r o b v i o u s l y i t s a s e v e r e s e t b a c k a f t e r w e h a v e r e p o r t e d s o m e s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t s o v e r t h e p a s t f e w y e a r s i n o u r s a f e t y r e c o r d
a n d w e h a v e r e a f f i r m e d o u r f u l l y e a r g u i d a n c e f o r r e v e n u e s a n d a d j u s t e d e b i t d a a s a l w a y s w e a r e f o c u s e d o n c r e a t i n g s h a r e h o l d e r v a l u e f o r t h e l o n g t e r m a n d a r e s t e a d f a s t i n o u r m i s s i o n t o d e l i v e r o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e t o o u r c l i e n t s
i w i l l t e l l y o u t h a t n o t a l l o f t h e m w i l l m o v e a t t h e s a m e p a c e w e v e g o t a g o o d d i v e r s e p o r t f o l i o s o m e t h a t a r e a s s o c i a t e d w i t h b r o w n f i e l d e x p a n s i o n s t o e x i s t i n g f a c i l i t i e s
b u t w e r e n o t g o i n g t o f o r g o o p p o r t u n i t i e s i f w e t h i n k t h a t w e s e e o n e i n t e r m s o f a d d i t i o n a l a c r e a g e t o p i c k u p o r a n a c q u i s i t i o n o r a (n->*) u n i q u e o p p o r t u n i t y t o g o a h e a d a n d p r o g r e s s i n v e s t m e n t s i n a l o w e r c o s t s t r u c t u r e o r
w h e r e i t h a d b e e n i n p r e v i o u s y e a r s b u t y o u r e a l s o t a l k i n g a b o u t (a->*) f a i r l y s i g n i f i c a n t r e s t o c k i n g o f t h e p o r t f o l i o (t->a n d) h a (t->v e) h a d s o m e p r e t t y c l e a r s u c c e s s i n g u y a n a (i s->*) t h i s (*->i s) a n a r e a w h e r e y o u s e e e x x o n p e r h a p s b e i n g a b l e t o d i s t i n g u i s h i t s e l f f r o m p e e r s i n t h e n e a r t e r m
s o t h e c o n s t r u c t i o n t i m e f o r t h a t f a c i l i t y w o u l d b e a b o u t a y e a r l o n g e r t h a n a r e s t a r t (a t->o f) v a l d o r s o i f w e g e t i n t o n e x t y e a r a n d w e d e c i d e c o o k i s t h e b e s t o p t i o n w e r e g o i n g t o h a v e t o g e t w o r k i n g o n i t e a r l i e r
d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 9 f r o m w h i c h w e e x p e c t t o g a i n i n s i g h t s t h a t w i l l a s s i s t u s i n o u r e v a l u a t i o n o f t h e e f f e c t s o f s o (*->p) t a t e r c e p t a s a p o t e n t i a l f i r s t i n c l a s s d i s e a s e m o d i f y i n g t r e a t m e n t
o u r p l a n t o a c h i e v e c o m p r e h e n s i v e f u l l s c a l e m a n u f a c t u r i n g i s o n t r a c k a n d w e a r e d i l i g e n t l y p r e p a r i n g f o r t h e p e n d i n g f d a i n s p e c t i o n o f o u r f a c i l i t y a h e a d o f a n t i c i p a t e d a p p r o v a l b y t h e e n d o f t h i s y e a r
b u t w e r e a l l y m y t h i n k i n g i s t h i s i s b a s e d o n t h e s t r e n g t h o f o u r s i d i n g b u s i n e s s w e s e e t h a t s t a b l e e a r n i n g s a n d s t a b l e c a s h f l o w g e n e r a t i o n a s a m e a n s t o r e l i a b l y f u n d t h e d i v i d e n d i n t h e f u t u r e
i n b o t h o f t h o s e a r e a s a n d w h a t w e t r y t o d o i s w e t r y t o a l i g n t h e i n v e s t m e n t w i t h t h e r e v e n u e l e v e l s i t s a b i t o f a s u b j e c t i v e c a l l f o r u s b u t w e t r y n o t t o g e t o u t a h e a d o f t h e r e v e n u e
a n d s o i w o u l d s a y t h e (*->r e s t h e) c u r r e n t c o n s e n s u s i s p r o b a b l y a l i t t l e b i t b e l o w w h a t w e e s t a b l i s h e (*->d a) s o u r b u d g e t n u m b e r b a c k i n o c t o b e r s o i d s a y t h e r e s a l i t t l e d o w n s i d e t o t h a t i d o n t t h i n k i t w i l l m a t e r i a l l y i m p a c t
i n a d d i t i o n o u r m a r k e t s h a r e g r o w t h h a s o u t p a c e d s i n g l e f a m i l y h o u s i n g s t a r t s s i n c e t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 6 w h i c h w e b e l i e v e i s i n p a r t a s t r o n g t e s t a m e n t t o t h e h i g h q u a l i t y a n d v a l u e o f o u r s m a r t s i (d e->g h t) o f f e r i n g
t h r e e a p p r o x i m a t e l y 5 0 o f c u r r e n t o u t s o u r c i n g c o n t r a c t s c o m i n g u p f o r r e n e w a l i n t h e n e x t 2 4 m o n t h s a r e a t r i s k o f n o t b e i n g r e n e w e d w i t h t h e i n c u m b e n t s e r v i c e o r t e c h n o l o g y p r o v i d e r
t h e r e a r e n o f u r t h e r q u e s t i o n s i n t h e q u e (u e->*) a t t h i s t i m e w (h y d o n t w->*) e (w e->*) r e a l m o s t a n h o u r b u t w h y d o n t w e g o a h e a d a n d g i v e e v e r y b o d y o n e m o r e o p p o r t u n i t y t o e n t e r a n d t h e n w e l l c l e a r t h o s e i f t h e y d o a n d i f t h e y d o n t t h e n w e l l e n d (i t->*) a t t h i s
a n d s o s e c o n d h a l f o f n e x t y e a r a s f a r a s t i m i n g g o e s i (*->t) s g o i n g t o b e (a->*) r e a l l y i m p o r t a n t r e a d o u t f o r a c e (0->*) 8 3 a n d t h e n (a s->*) f a r a s w e l l w a i t a n d s e e b a s e d o f f o f t h o s e d a t a i f w e d e c i d e t o e x p a n d
i d o w a n t t o m e n t i o n h o w p l e a s e d i a m t h a t w e h a v e b e e n a b l e t o s i m p l i f y o u r c a p i t a l s t r u c t u r e a n d t o r e d u c e s i g n i f i c a n t l y o u r l e v e r a g e r a t i o w h i c h i s n e t p a r o f i n s u r e d p o l i c i e s o u t s t a n d i n g t o c l a i m s p a y i n g r e s o u r c e s
i m p o r t a n t l y w e c o n t i n u e t o i n c r e a s e t h e n u m b e r o f l o a n r e l a t i o n s h i p s i n w h i c h w e a r e t h e l e a d l e n d e r o r a r r a n g e r t r a n s a c t i o n s t h a t w e l e a d h a v e i n c r e a s e d b y 3 9 (s i->a) n (c e->d)
t h e r e i s n o t o n e t h i n g t h a t w e c o u l d p o i n t y o u t o a s y o u l o o k a t t h e n e w s f l o w c o m i n g f r o m o u r c o m p a n y t h e r e s h a r d l y a w e e k g o (i->*) n (g->e) b y w h e r e y o u d o n t s e e s i g n i f i c a n t r e s t r u c t u r i n g s t e p s i n v a r i o u s e u r o p e a n c o u n t r y m a r k e t s
e x c e p t a s o t h e r w i s e r e q u i r e d b y l a w c a p s t a r d i s c l a i m s a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e v i s e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s c o n t a i n e d i n t h i s p r e s e n t a t i o n w h e t h e r a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n f u t u r e e v e n t s o r o t h e r w i s e
m a k i n g s u r e t h a t w e v e g o t c e r t a i n s t a b i l i t y w i t h i n o u r c o m m e r c i a l s t r u c t u r e a n d t h a t a l l t h e p a r t n e r s h a v e t h e c a p a b i l i t y t o g o m o v e f o r w a r d a n d f u n d t h e s e p r o j e c t s b u t j u s t t o m a k e s u r e t h e r e c o r d i s c l e a r
h o w j u s t h o w s u c c e s s f u l t h e w e l l s a r e s o w e n e e d a l i t t l e b i t m o r e t i m e w i t h t h a t i t (w i->*) l l b e t h e e n d o f t h e y e a r b e f o r e w e k n o w m o r e a b o u t t h e h o r i z o n t a l p o t e n t i a l a t l e a s t (t o a->j u) s (s u m->t) e (e->*) v e n o n e p o r t i o n o f o u r f i e l d i n t h e a l t a m o n t s o
a n d s o w h a t t h a t m e a n s i s t h a t w e d o n t j u s t l o o k a t (a->*) c o n s t a n t w e l l s p a c i n g a c r o s s t h e f i e l d o r a c o n s t a n t c o m p l e t i o n d e s i g n a c r o s s t h e f i e l d a n d w h a t t h a t d o e s f o r y o u i s t h a t e n d s u p m a k i n g y o u r c a p i t a l m o r e e f f i c i e n t a s a m a t t e r o f f a c t i l l p o i n t t o
t h i s b u i l d s o n t h e a c q u i s i t i o n o f d e a r b y t e s i n j a n u a r y a n d f u r t h e r s t r e n g t h (a->e) n (d->s) s c a l e a n d c a p a b i l i t y o f k p n s (s->*) e c u r i t y a n d p u b l i c c l o u d s e r v i c e s f o r a l l o f o u r s m e l a r g e e n t e r p r i s e a n d c o r p o r a t e c u s t o m e r s
m a y b e n o t 2 0 p l u s p e r c e n t l i k e w e w e r e a b l e t o s e e l a s t y e a r b u t w e s t i l l h a v e g o o d s o l i d e x p e c t a t i o n s f o r f a l l p r o t e c t i o n i n t h i s b u s i n e s s
r a t h e r t h a n f o l l o w o u r c o n v e n t i o n a l f o r m a t o f h i g h l i g h t i n g k e y a c c o m p l i s h m e n t s i n t h e q u a r t e r i w o u l d l i k e t o f o c u s m y c o m m e n t a r y o n a n s w e r i n g t h e m o s t c o m m o n i n q u i r i e s w e h a v e r e c e i v e d
a n d w e w a n t e d t o m a k e s u r e w e w e r e c a p t u r i n g t h a t e x p e n s e i n o u r s i d i n g s e g m e n t r a t h e r t h a n o s b w a s o n e o f t h e r e a s o n s w e d i d i t s a l l (*->y) i (e->t) m a y h a v e o t h e r t h i n g s s h e s h o u l d m e n t i o n b u t
a l l o f o u r l e a s e s t h a t a r e n o t a c t u a l l y c o m p l e t e l y f i l l e d i n w h e r e w e h a v e t h e m o s t o p p o r t u n i t y t o d r i l l 1 5 0 0 (0->*) f o o t l a t e r a l s f o r t h e m o s t p a r t t h a t a c r e a g e i s a c t u a l l y o u t i n s p a c e
f i r s t o f a l l f r o m a c o m p a r i s o n s i d e 2 0 1 7 w i l l h a v e o n e b i g q u a r t e r a n d t h e r e s t m o s t l y f l a t i t h i n k 2 0 1 8 w i l l b e m u c h m o r e c a l i b r a t e d t h r o u g h o u t t h e y e a r
(*->i m e a n) w i l l y o u b e p r o v i d i n g u s w i t h s o m e s e n s e a s t o t h e m a g n i t u d e o f c o n t r i b u t i o n f r o m d a w s o n a s a l o t o f u s k i n d o f l o o k a t t h e s e g m e n t s
a n d f i r e f i g h t e r l o c a t i o n c a p a b i l i t i e s t h a t c a n c o m e i n t h e f u t u r e a n d i t h i n k i t b e c o m e s a c h a l l e n g i n g t a r g e t
w i l l t h o s e h a p p e n n e a r t e r m i d o n t k n o w b u t i w i l l t e l l y o u t h a t t h e r e i s i n t e r e s t i n s t a y i n g o n p o n y d u e t o i t s r a t e s t r u c t u r e
v o l u m e l e v e r a g e o n e i t e m t h a t i d l i k e t o p o i n t o u t i s t h a t p r i c i n g d o e s r e m a i n v e r y c o m p e t i t i v e i n c h i n a a n d d i d n e g a t i v e l y i m p a c t m a r g i n s i n t h e q u a r t e r
s o w e r e s e e i n g a l o t o f t h a t c r o s s p o l l i n a t i o n t h a t w e h a d h o p e d t o s e e a n d g a i n i n g s t r i d e s t h e r e a n d s e e i n g a n i c e u p t (a->i c) k (e->*) i n o u r m a r k e t s h a r e p e r f o r m a n c e i n t h e a m e r i c a s
w h i c h r e f l e c t s o u r i n i t i a l e s t i m a t e o f t h e i m p a c t o f t a x r e f o r m i n f i s c a l 1 8 t h i s i n c l u d e s a o n e t i m e n o n c a s h t a x b e n e f i t
t h a t w e h a v e b o t t o m e d o u t a n d g i v e n t h a t w e w i l l s e e a b e t t e r m a r g i n e x p a n s i o n a s a r e s u l t o f a n y s a l e s t o (t h i->d a y) s (s->*) o i t (w i->*) l l t a k e a c o u p l e o f y e a r s t o g e t b a c k t o
b u t p e r h a p s m o s t i m p o r t a n t l y t h i s r e v o l u t i o n a r y p r o d u c t g i v e s f i r e d e p a r t m e n t s t h e o p p o r t u n i t y t o c o s t e f f e c t i v e l y e q u i p e v e r y f i r e f i g h t e r w i t h t h e r m a l i m a g i n g t e c h n o l o g y
w e l l c o n t i n u e t o d r i v e t h a t g o i n g i n b u t i t h i n k t h e m (*->e) a (j o->s u) r (*->e o f) s u c c e s s a s w e l o o k a t t h i s q u a r t e r w i l l r e a l l y b e b a s e d o n h o w w e r e a b l e t o m o v e t h e u n d e r l y i n g m e t r i c s o f t h e b u s i n e s s
t h e y z r e p r e s e n t s a s i g n i f i c a n t m i l e s t o n e i n o u r p r o d u c t d e v e l o p m e n t j o u r n e y a n d w i l l b e c o m e t h e n e w f l a g s h i p i n o u r c h i l l e r p o r t f o l i o
o u r s o l u t i o n s b u s i n e s s w h i c h a s y o u k n o w i s p r i m a r i l y p e r f o r m a n c e c o n t r a c t i n g a l s o h a d s t r o n g o r d e r g r o w t h b u t t h i s w a s a g a i n s t a n e a s y p r i o r y e a r c o m p a r e
t h e s t r e n g t h e n i n g i n d u s t r i a l l a n d s c a p e i s s u p p o r t i n g (t->a) h (e h->*) i g h e r l e v e l o f b a s e b u s i n e s s i n t h e s e a r e a s a n d t h i s i s p r o v i d i n g a n i c e m i x (*->e d) t a i l w i n d t o o u r p r o d u c t m a r g i n s
w e e x p e c t a c o n t i n u e d a c c e l e r a t i o n o f t h e u n d e r l y i n g t r a d i n g o p e r a t i n g p r o f i t m a r g i n i n t h e s e c o n d h a l f s u p p o r t e d b y f u r t h e r p r o g r e s s w i t h o u r e f f i c i e n c y p r o g r a m s
r e v e n u e s i n b o t h u s a n d i n t e r n a t i o n a l i r r i g a t i o n w e r e m o d e s t l y i m p r o v e d i n t h e q u a r t e r w h i l e i n f r a s t r u c t u r e r e v e n u e s w e r e s u b s t a n t i a l l y h i g h e r t h a n t h e s a m e q u a r t e r (o f->*) l a s t y e a r
e m e r g i n g m a r k e t s l i k e l a t i n a m e r i c a a n d s o u t h e a s t a s i a t h o s e m a r k e t s t e n d t o b e a l i t t l e b i t m o r e e x p e n s i v e f o r u s a s w e c o n t i n u e t o i n v e s t t o (s->f) e e (*->d) t h e g r o w t h
o u r p r o g r e s s i s t h e r e s u l t o f a p l a n d e v e l o p e d w i t h (t h e->a) c o m p l e t e a l i g n m e n t o f o u r b o a r d i t s l e a d e r s h i p a n d o u r m a n a g e m e n t t e a m
w e b e l i e v e t h a t t h e s e a t t r i b u t e s w i l l b e a d d i t i v e t o o u r s t a t e d g o a l o f i n c r e a s i n g m a r k e t s h a r e o f o u r f r a n c h i s e t h r o u g h o r g a n i c g r o w t h
w e d o n t w e h a v e n o t h e a r d t h a t r i g h t n o w a n d i t h i n k j u s t l o o k i n g (a t->i n) t h e l a s t c o u p l e o f w e e k s i d o n t s e e a n y t h i n g t h a t h a s r e a l l y c h a n g e d w h a t w e w e r e s e e i n g p r e v i o u s l y w i t h t h e
d a t a p r o c e s s i n g a n d s o f t w a r e e x p e n s e i n c r e a s e d d u r i n g t h e p e r i o d s p r e s e n t e d d u e t o a n i n c r e a s e i n t h e v o l u m e o f t r a n s a c t i o n s a n d i m p l e m e n t a t i o n o f n e w s o f t w a r e i n o u r m o r t g a g e b u s i n e s s
h o w e v e r s e a b e d m a k e s i n v e s t m e n t d e c i s i o n s i n d e p e n d e n t o f a p o l l o a n d d o e s n o t h a v e b o a r d a p p o i n t m e n t r i g h t s o r o t h e r w i s e r e c e i v e n o n p u b l i c i n f o r m a t i o n a b o u t t h e c o m p a n y
s o a c q u i s i t i o n s t h a t w o u l d c o m p l e m e n t b u s i n e s s e s t h a t w e k n o w a n d c u s t o m e r s t h a t w e k n o w a n d m a r k e t s t h a t w e u n d e r s t a n d i n e i t h e r s t r u c t u r a l p a n e l s
w h a t t h e t e r m o f t h e i r c o n t r a c t s w o u l d b e t h e i r a n s w e r w o u l d b e w e d o n t h a v e a n y t e r m c o n t r a c t s w e j u s t h a v e s h i p p e r s t h a t h a v e s h i p p i n g h i s t o r y a n d s h o w u p d a y t o d a y a n d s o
b o n u s e s o u t i n t h e f i r s t q u a r t e r o f e a c h y e a r a s w e l l s o t h o s e a r e p r o b a b l y s o m e o f t h e i t e m s t h a t r e a l l y d r i v e s o m e o f t h e t i m i n g s t e v e b u t
w h e n c a n y o u g u y s s t a r t s h i p p i n g t h o s e i s t h a t w h a t w a s d r i v i n g t h e b i g b a c k l o g i n c r e a s e i n t h e m i d d l e e a s t j u s t c u r i o u s t o w h a t y o u g u y s c o u l d s a y a b o u t t h a t
t h i s l e v e l o f d e v e l o p m e n t a n d t e s t i n g i s e x p e c t e d t o c o n t i n u e t h r o u g h t h e n e x t f i s c a l y e a r a s w e c o m p l e t e t h e t r a n s i t i o n o f t h e c o r e p r o d u c t l i n e s t o t h e n e w s t a n d a r d s
i d o n t k n o w w h e t h e r p e o p l e w o u l d r a t h e r u s s a n d b a g a n d b e a t t h e h e c k o u t o f s t u f f a l l t h e t i m e o r n o t b u t i t h i n k w e v e b e e n v e r y t r a n s p a r e n t a n d w e l l c o n t i n u e t o d o s o i f t h a t m e a n s t h a t
a s a m e a n s o f m a n a g i n g c o n c e n t r a t i o n b y s h a r i n g c r e d i t e x p o s u r e w i t h o t h e r b a n k s t h a t y o u a r e f a m i l i a r w i t h t h a t o p e r a t e i n o u r p r i m a r y m a r k e t s
u l t i m a t e l y w e a r e c o m m i t t e d t o d e l i v e r i n g o n p r o f i t a b i l i t y a s w e c o n t i n u e t o m a n a g e o u r w a y t h r o u g h t h e i n t e g r a t i o n a n d f o c u s o n r e i n v e s t i n g f o r g r o w t h
n o w o u r p l a n i s t o l o a d t h a t p l a n t a s m u c h a s p o s s i b l e e a r l y w e l i k e t h e f a c t t h a t i t s o n t h e w e s t c o a s t s o t h e r e l l b e s o m e i m m e d i a t e l o g i s t i c s
a n d t h e n u m b e r o f c o u n t e r p a r t i e s o u t t h e r e a r e q u i t e s i g n i f i c a n t a n d t h e t e a m s r e a l l y t u r n e d o n a d i m e t o k i n d o f a d j u s t t h e i r p r o c e s s e s
s p e c i f i c a l l y n e g a t i v e i t h i n k i t s j u s t t h e p r o j e c t m i x a t t i m e s s o f r o m t i m e t o t i m e i t h i n k w e l l s e e i t h a v e m o r e o f a n i m p a c t t h a n o t h e r s (a n d->s o) n o t h i n g r e a l s p e c i f i c i n t h e r e
p r i m a r i l y t h r o u g h a d j u s t i n g v a r i a b l e i n c e n t i v e c o m p e n s a t i o n a n d w e e x p e c t t h e r e t o b e s o m e m o d e s t b e n e f i t f r o m t h i s i n t h e f o u r t h q u a r t e r
e x e c u t i n g a g a i n s t t h e s t r a t e g i c v i s i o n w i l l r e q u i r e c o n c e r t e d a c t i o n a n d s e l e c t i n v e s t m e n t s w h i c h i (a->*) m d r i v i n g f o r w a r d a c r o s s t h e b u s i n e s s
s u c h a s t h o s e f a c t o r s r e f e r e n c e d i n o u r d i s c u s s i o n t o d a y o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s s p e a k o n l y a s o f t o d a y a n d w e d i s c l a i m a n y o b l i g a t i o n t o u p d a t e t h e m e v e n i f o u r v i e w s c h a n g e
t h e o r d e r p e r f o r m a n c e i n a l l 3 o f t h o s e c a t e g o r i e s a s w e l l a s i t h i n k y o u s u g g e s t e d t h e b a c k l o g w a s u p a t t h e e n d o f t h e f i r s t q u a r t e r
m u l t i p l e s a r e h i g h e r i t h i n k i n t h i s s p a c e t h a n g e n e r a l l y s e e n i n t h e i n d u s t r i a l s p a c e a n d s o t h a t b e c o m e s a f a c t o r
a n d w e a l s o h a d o n e p r e v i o u s l y d i s c l o s e d c l i e n t t r a n s i t i o n w h i c h w a s w o r t h a b o u t 2 p e r c e n t a g e p o i n t s y e a r o n y e a r w h i c h w a s o f f s e t b y n e t n e w b u s i n e s s a n d c l i e n t a c t i v i t y
i l o o k f o r w a r d t o h e a r i n g y o u r q u e s t i o n s a b o u t t h e r e s u l t s r e p o r t e d t o d a y a s t h i s i s a n e a r n i n g s c a l l w e w o u l d l i k e t o f o c u s o n o u r f i r s t h a l f p e r f o r m a n c e
s o h a r d t o c o m m e n t b e c a u s e w e r e a c t u a l l y i n t h e m i d d l e o f d i s c u s s i o n s a r o u n d a n u m b e r o f t h i n g s s o (b u t y e s->*)
e x p a n d i n g o u r m a r g i n s a n d t h e i g u e s s t h e s u p p o r t o f o u r m a r g i n s l o n g t e r m a n d (i->*) w o u l d e x p e c t t h a t w e l l b e a b l e t o c o n t i n u e t o i m p r o v e
w i t h a f o c u s o n a l l o f o u r s h a r e h o l d e r s w e a r e c o m m i t t e d t o c o n s i s t e n t l y d e l i v e r i n g s t r o n g f i n a n c i a l r e s u l t s t h r o u g h o u t t h e c o m p a n y
w e a p p r e c i a t e y o u r c o n s t r u c t i v e i n p u t y o u r s u p p o r t a n d y o u r i n v e s t m e n t i k n o w w e a r e a l l l e a r n i n g a l o t f r o m o u r c o n v e r s a t i o n s w i t h s o m a n y o f y o u
a d d i t i o n a l l y w e a n n o u n c e d t h e r e t i r e m e n t o f 2 l o n g s t a n d i n g b o a r d m e m b e r s e f f e c t i v e a s o f t h e u p c o m i n g a n n u a l s h a r e h o l d e r s m e e t i n g i n e a r l y m a r c h
w e c o n t i n u e t o t a k e c o s t o u t o f o u r p r o d u c t s a n d f i n d n e w w a y s t o a d d v a l u e t h r o u g h t e c h n o l o g y w i t h t h e i n t e g r a t e d (t->c) i c b e i n g a p r i m e e x a m p l e
w e a r e e x c i t e d a b o u t t h e g r o w t h p r o s p e c t s i n t h i s s e g m e n t a s w e c o n t i n u e t o f o c u s o n b u s i n e s s i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s a n d o r g a n i c g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t h a t i n c l u d e i n v e s t i n g i n o u r b r a n d s
s i g n i f i c a n t l y l e s s a n d i f s o w h a t k i n d o f a r u n r a t e o f p r o d u c t i o n a c r o s s y o u r d i f f e r e n t p r o d u c t l i n e s y o u w o u l d e x p e c t t o s e e i n (i n->*) t o t h e f i n a l q u a r t e r
t h i s d e a l i s a m o r e g r o w n u p v e r s i o n o f t h o s e e a r l i e r o n e s t h e r e a r e a c o u p l e o f i m p o r t a n t d i f f e r e n c e s (*->t h e) f i r s t i s t h a t w e w i l l m a n a g e a l l t h e w o r k u p t o t h e s t a r t o f c l i n i c a l t r i a l s
s o i d o n t k n o w h o w m u c h y o u c a n r e a d f r o m o u r r e s u l t s t o t h e b r o a d e r i n d u s t r y i w o u l d j u s t t e l l y o u t h a t o u r f o l k s h a v e h a d s o m e g o o d o p p o r t u n i t i e s t h a t w e v e e x e c u t e d w e l l a g a i n s t
b u t w i l l b e p a r t i a l l y o f f s e t b y t h e c o m p l e t i o n o f a m a j o r p r o j e c t d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 5 w h i c h w e h a v e p r e v i o u s l y d i s c u s s e d
t h e t h i n g s t h a t w e d e s c r i b e d i n d e c e m b e r o f l a s t y e a r a n d w e s e e t h e s a m e o p p o r t u n i t i e s t h e r e t h (*->a t t h) o s e o p p o r t u n i t i e s a r e u n c h a n g e d a n d
i m e a n i s t h a t d e f l a t i o n a r y p i e c e r e l a t i v e t o p r i c e k i n d o f a s i g n i f i c a n t c o m p o n e n t b e c a u s e i (d->*) t h i n k j u s t l o o k i n g a t t h e h e a d l i n e s o n t h e c o m m o d i t i e s t h e r e s b e e n
e v e n t h o u g h t h i s c h a r g e h a s g o o d p a y b a c k w e k n o w w e n e e d t o r e d u c e t h e s i z e o f t h e s e c h a r g e s g o i n g f o r w a r d w h i c h i s w h y w e v e r o l l e d o u t a n e w p e r f o r m a n c e m a n a g e m e n t s y s t e m a n d h e a d c o u n t c o n t r o l
t h e d e c r e a s e i n t h e p e r c e n t o f r e v e n u e i s d u e t o l o w e r a d m i n i s t r a t i v e s a l a r i e s a s a p e r c e n t o f r e v e n u e s w h i c h c o n t i n u e s t o s e e i n c r e m e n t a l g a i n s f r o m t h e b o s s p r o j e c t
m a j o r p r o j e c t s t h a t w e (h a->*) v e t a l k e d a b o u t t o a l l o w t h e m t o m o v e a t t h e p a c e t h a t t h e y w i l l a n d w e l l l a y t h o s e p l a n s o u t w h e n w e g e t c l o s e r t h e r e b u t
l o w e r g u a r a n t e e d u n i v e r s a l l i f e s a l e s w e r e o f f s e t b y h i g h e r s a l e s a c r o s s t h e o t h e r p r o d u c t s r e f l e c t i n g s p e c i f i c d i s t r i b u t i o n a n d p r o d u c t a c t i o n s w e h a v e t a k e n
w e e x p e c t t o o f f e r a t l e a s t o n e e x c l u s i v e f i l t e r p r o d u c t w i t h e x t e n s i v e v a r i a n (c e->t s) o n t h e e c o m m e r c e s i t e u n a v a i l a b l e t h r o u g h o t h e r o u t l e t s
w e l l f i r s t p a u l l e t m e s t a t e w e w i l l r e c e i v e t h e p e r m i t (i n->m) l a t h e r e s n o t h i n g o u t t h e r e t h a t t e l l s u s i m e a n i t p r o v i d e s t r e m e n d o u s b e n e f i t s
a n d s o w e t h i n k w e l l h i t t h e b o t t o m o f t h e j c u r v e s o m e t i m e n e x t y e a r t h e l i f e c o n s u l t a n t c o u n t h a s b e e n d e c r e a s i n g a n d w i l l p r o b a b l y d e c r e a s e f o r a l i t t l e w h i l e l o n g e r
w e w i l l i n v e s t i n s a l t l a k e c i t y t o b e a b l e t o g e t t o t i e r 3 g a s o l i n e a n d t h e n w e l l b a l a n c e o u t t h e r e s t o f o u r s y s t e m t o b e a b l e t o b e i n c o m p l i a n c e w i t h (i t->*)
a s w e h a v e e x p l a i n e d i n p r e v i o u s c o n f e r e n c e c a l l s t h e c o m p a n y i s f o c u s i n g o n c e r t a i n s t r a t e g i c a v e n u e s i n o r d e r t o a c h i e v e t h i s t r a n s f o r m a t i o n
t a k i n g o u r p l a n s a n d p u t t i n g t h e m i n t o i m p l e m e n t a t i o n s o w e h a v e a n e w l e a d e r t h a t h a s t a k e n o v e r r e s p o n s i b i l i t y f o r o u r m a r k e t i n g b u s i n e s s t h a t j o i n e d j u s t 2 w e e k s a g o
t h e e a r n i n g s f r o m p h o e n i x t h e c a p i t a l r e t u r n (o->a) n (*->d) t h e o n g o i n g d e l i v e r y o f e f f i c i e n c i e s f r o m t h e m e r g e r t h i s g i v e s u s c o n f i d e n c e i n o u r p r o g r e s s i v e d i v i d e n d p o l i c y
e l s e w h e r e i n o u r p a r t n e r (e->*) d (d->*) i s c o v e r y s e g m e n t w e v e s e e n v e r y e n c o u r a g i n g p r o g r e s s n o v a r t i s r e c e n t l y t o o k a n o t h e r a n t i b o d y f r o m o u r c o l l a b o r a t i o n i n t o c l i n i c a l d e v e l o p m e n t
d u r i n g t h e q u a r t e r w e w e r e a l s o p l e a s e d t o h a v e e x p a n d e d o r k i n s p r e s e n c e i n t e r n a t i o n a l l y b y a d d i n g 6 (*->n e w) f r a n c h i s e s i n c e n t r a l a m e r i c a s o u t h a m e r i c a
w e e x p e c t o u r b u r n t o i n c r e a s e i n f u t u r e q u a r t e r s a s w e c o n t i n u e t o a d v a n c e o u r p r o p r i e t a r y p r o g r a m s a n d b u i l d o u r c o m m e r c i a l c a p a b i l i t y n o w i d l i k e t o t u r n t h e c a l l b a c k t o r o n
w e d o n t w e t y p i c a l l y d o n t t a l k a b o u t w h a t t h e o p p o r t u n i t y c o s t i s w e h a d i c a n t e l l y o u t h a t i n t h e f i r s t q u a r t e r w e h a d
s o o u r p r o d u c t w e r e g o i n g t o s e l l u n d e r t h i s (*->s) t r (a->u) c t (i o n->u r a l) m o t o r o r m o t o r s y s t e m m a y b e d i f f e r e n t b y c u s t o m e r b y c u s t o m e r t h a t s s o m e t h i n g w e j u s t t r y t o m a k e c l e a r
a n d c o n t i n u e t o s e r v e o u t o f h o n g k o n g b e c a u s e t h e y h a v e s e r v i c e s t h a t t h e y c a n p r o v i d e o u t s i d e m a i n l a n d c h i n a s o i t w a s a c o u p l e (o f->*) h u n d r e d t h o u s a n d d o l l a r s o f a n n u a l l o s s
c o n s t r u c t a n d o p e r a t e a s a f e e n v i r o n m e n t a l l y r e s p o n s i b l e f a c i l i t y t h a t o f f e r s b e n e f i t (s->*) t o t h e s t a t e o f w a s h i n g t o n a n d t h e e n t i r e w e s t c o a s t
w i t h i n t h i s c o n t e x t w e b e l i e v e w e a r e u n i q u e l y p o s i t i o n e d m a n a g e (d->*) a n d c a p i t a l i z e d t o m e a n i n g f u l l y e x p e r i e n c e a n i m p r o v i n g i n d u s t r y e n v i r o n m e n t t o t h e b e n e f i t o f o u r s h a r e h o l d e r s
c o n t i n u e d r e a l l y e x c e l l e n t e x e c u t i o n r e l a t i v e t o o u r m a r c h t o w a r d s t h e 1 0 t a r g e t i d s a y w e e n d e d t h e y e a r p r e t t y m u c h i n l i n e
t h e i r p e o p l e t h e i r c u l t u r e a n d t h e i r c o m m i t m e n t t o q u a l i t y s e r v i c e a r e a l l a t t r i b u t e s t h a t w e v a l u e w h e n w e l o o k f o r t h e r i g h t c o m p a n y t o a d d t o o u r t e a m
r e s u l t s i n a f o l l o w o n p r o d u c t d e v e l o p m e n t a n d t h e n g e n e r a l l y r e s u l t s i n t h e s a l e o f t h o s e p r o d u c t s a n d t h i s h i (*->g h) r i s p r o j e c t i s
l i k e j e f f s q u e s t i o n j u s t a b o u t t h e o p p o r t u n i t i e s t o a c q u i r e a n y a s s e t s f o r o u r b u s i n e s s w e k i n d o f s c o u r t h e m a r k e t f o r
t h e c o m p r e h e n s i v e l o s s a n d d e c l i n e i n b o o k v a l u e o n t h e q u a r t e r w e r e p r i m a r i l y a t t r i b u t a b l e t o t h e u n d e r p e r f o r m a n c e o f o u r i n t e r e s t r a t e s w a p s r e l a t i v e t o a s s e t s
a n d w h a t w e r e a l s o s e e i n g i s t h a t w e a r e m a i n t a i n i n g t h e a d v a n t a g e t h a t w e s e e m t o h a v e i n t e r m s o f s a f e t y a n d c o n v e n i e n c e
i s g o i n g t o c o m e f r o m o r g a n i c g r o w t h w i t h e x i s t i n g c l i e n t s t h a t w e h a v e n o t n e c e s s a r i l y c h a n g e s o r t w e a k s t o t h e a f f o r d a b l e c a r e a c t a n d s o
s u r e s o w e h e a r a v a r i e t y o f r e a s o n s t h e m o s t c o m m o n w h e n w e a c t u a l l y s u r v e y c u s t o m e r s l e a v i n g u s i s n o n e e d b u t w e c e r t a i n l y k n o w t h a t n o n e e d i s (a->*)
a d d i t i o n a l e x p e n s e s w e r e i n c u r r e d p r i o r t o t h e g r o s s p r o f i t l i n e b a s e d e x c l u s i v e l y o n t h e k i n d s o f p r o j e c t s t h a t t h e y w e r e w o r k i n g o n
v e r y h a r d f o r u s t o p r e d i c t w h a t m a y p l a y o u t t h e r e w h a t i w o u l d t e l l y o u i s t h a t w e r e c o n f i d e n t r e g a r d l e s s o f w h a t d e c i s i o n g e t s m a d e
s i g n i f i c a n t l y w e f i n a l l y h a d t h e f u n c t i o n a l t e a m i n p l a c e f o r a f u l l 3 m o n t h s a n d t h e e a r l y s i g n s o f o p e r a t i n g r e s u l t s f r o m t h e o r g a n i z a t i o n w o r k i n g t o w a r d s c o m m o n g o a l s a n d i n i t i a t i v e s a r e v e r y e n c o u r a g i n g
a n d t h e n a l s o c o u l d y o u (c a n y o u->*) m a i n t a i n t h i s l e v e l o f g r o w t h g o i n g f o r w a r d i n t h e a m e r i c a s o r d o y o u t h i n k y o u l l n e e d t o m a y b e l e a n m o r e (o->i) n e u r o p e f o r g r o w t h g o i n g f o r w a r d
y e s s o i w a s j u s t w o n d e r i n g i f y o u c a n j u s t t a l k a b o u t t h e n u m b e r o f (o t h e r->a r s o f) p r o g r a m m i n g t h a t y o u w o u l d h a v e i n c r e a s e d o n a y o y b a s i s a c r o s s y o u r d r i v e r c h a n n e l s
w e f e e l t h e m e d i c a l d e v i c e a n d c o n s u m e r e l e c t r o n i c s w o r l d i s c o n t i n u e s t o b e e x t r e m e l y s t r o n g a n d w e t h i n k w e w e r e g r o w i n g i n t h a t a r e a
h e a l t h c a r e p r a c t i t i o n e r s c o n t i n u e t o i n v e s t i n d e p l o y i n g t e c h n o l o g i e s t o i m p r o v e e f f i c i e n c i e s a n d e f f i c a c (i e s->y) i n o r d e r t o m i n i m i z e c o s t
t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a n d r i s k s i n t h i s c o n f e r e n c e c a l l a r e b a s e d o n c u r r e n t e x p e c t a t i o n s a s o f t o d a y a n d e x p o n e n t a s s u m e s n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e v i s e t h e m
c o n s t r a i n e d i n a m a j o r w a y b y t h e d e s i g n a t i o n b u t w o u l d l o s i n g t h e s i f i l a b e l a f f e c t y o u r a p p r o a c h t o c a p i t a l o r j u s t y o u r o v e r a l l b u s i n e s s s t r a t e g y
i n g r e e c e i t h i n k y o u s a i d y o u w e r e c a u t i o u s l y o p t i m i s t i c o n t h e r e v e n u e o u t l o o k i s t h e r e a n y r e a s o n w h y t h e o p e x c a n t k e e p f a l l i n g
o u r f o r e c a s t i s b a s e d o n t h e n u m b e r w e a r e g i v e n b y o u r c u s t o m e r s s o a t t h i s p o i n t w e d o n o t k n o w w h a t i s t h e r e a s o n b u t
i d s a y f o r t h e m o s t p a r t w e r e l o o k i n g a t t h e s e a u c t i o n s n o t j u s t o n t h e b a s i s o f w h a t h a s b e e n f o u n d s o f a r a n d p u b l i s h e d b u t w h a t o u r g e o l o g i s t s t h i n k m a y a l s o b e t h e r e s o
i n t e r m s o f t h e 8 k a n n o u n c e m e n t a n d s o m e o f t h e l e a d e r s h i p c h a n g e w e h a d a s t r u c t u r e w h i c h w a s m a y b e a l i t t l e t o p h e a v y i n t h a t w e h a d a s e n i o r v p o f s a l e s
(l a s->b u) t w e m u s t h a v e t h e c a p a c i t y t o a n a l y z e a n d t r a n s f o r m t h e d a t a t h a t o u r b u s i n e s s g e n e r a t e s i n t o i n f o r m a t i o n
a s t e c h p r o f e s s i o n a l s a n d e m p l o y e r s c o n t i n u e t o e n g a g e w i t h o u r p r o p e r t i e s w e l l g a i n b e t t e r i n s i g h t i n t o c u s t o m e r b e h a v i o r a n d u s e t h i s i n f o r m a t i o n t o b e t t e r a d v i s e o u r c l i e n t s
t h e o v e r a l l s t r u c t u r e l o n g e r t e r m b e c a u s e w e r e a l s o d i f f e r e n t i a t i n g a n d s t r e n g t h e n i n g o u r p r o d u c t l i n e a s w e g o a n d w e (w o u l->*) d l i k e t o s e e m o r e i n t e r m s o f t h e s e p r o j e c t s a l e s w i t h t (h e t->*) u r n k e y s o l u t i o n s a n d i n t e g r a t e d p i e c e s i n t h o s e p r o j e c t s
i t h i n k t h e s e c o n d p e r s p e c t i v e t h a t w e v e d e v e l o p e d a s a s e n i o r t e a m h e r e i s b e c a u s e i t s m o r e f i x e d (t h->*) a n (*->d) v a r i a b l e w e a c t u a l l y n e e d t o f i n d w a y s t h a t i n g o o d t i m e s w e c r e a t e m o r e m a r g i n e x p a n s i o n a n d m o r e l e v e r a g e
i n d r i v i n g c u s t o m e r a c q u i s i t i o n w i t h p r o d u c t s o u r f o c u s i s t o m a k e o u r e x c l u s i v e i n n o v a t i o n s m o r e a c c e s s i b l e i (*->a) m c o n f i d e n t t h a t p o s i t i o n i n g o u r n e w p r o d u c t s o p t i m a l l y w i l l a c c e l e r a t e t h e p a c e o f c u s t o m e r a c q u i s i t i o n (s->*)
o k a y s o i n t e r m s o f t h e i n t e r n a t i o n a l p r o j e c t s t h a t y o u h a v e w h a t i s t h e s o r t o f t i m e l i n e o f t h e s e p r o j e c t s t h a t y o u h a v e i n t h e b a c k l o g r i g h t n o w i s i t o v e r (i n->*) t h e n e x t c o u p l e (o f->*) q u a r t e r s o r i s i t o v e r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s o r
d e s p i t e t h e c h a l l e n g i n g c o m p a r i s o n i n r e v e n u e i n t h e f i r s t q u a r t e r r e s u l t i n g f r o m l a r g e s c b a a n d b a l l i s t i c h e l m e t o r d e r s a y e a r a g o w e s a w s t r o n g i m p r o v e m e n t s i n t h e i n s o m e o f t h e m o s t p r o f i t a b l e a r e a s o f o u r b u s i n e s s i n t h e q u a r t e r
m o r e b a s e b u s i n e s s i n s o m e o f t h e e x i s t i n g p r o d u c t l i n e b u t i w i l l s a y t h a t o u r s a l e s (r e->*) o r g a n i z a t i o n s a r e r e a l l y e x c i t e d a b o u t t h i s n e x t g e n e r a t i o n o f p r o d u c t a n d a s w e a r e n o w r a m p i n g u p i n t o f u l l p r o d u c t i o n
s h i p m e n t s t o t h e a f t e r m a r k e t c h a n n e l d e c l i n e d 2 o n a t o u g h p r i o r y e a r c o m p a r e t h e w a r m e r w e a t h e r w e e x p e r i e n c e d d u r i n g t h e q u a r t e r a n d a b i t o f p u l l f o r w a r d o f d e m a n d t h a t w e s a w i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f l a s t y e a r
w e w i l l d o s o b y a c t i v e l y m a n a g i n g o u r b a l a n c e s h e e t w e w i l l l e v e r a g e e x i s t i n g c a s h o n h a n d a n d e x c e s s c a s h f l o w s g e n e r a t e d t h r o u g h o u t t h e y e a r t o e n h a n c e s h a r e h o l d e r r e t u r n s t h r o u g h o r g a n i c a n d p o t e n t i a l i n o r g a n i c g r o w t h o p p o r t u n i t i e s
(a->*) t (t->*) h e i n f r a s t r u c t u r e u p g r a d e p r o c e s s w h i c h s l o w s d o w n o u r s a l e s c y c l e s o i d o n t t h i n k i n c e n t i v e c a n d o t h a t b u t w e h a v e s o m e n e w t h i n g s c o m i n g u p i n o u r s t o r y a b o u t h o w w e c a n a c c e l e r a t e
g e t t i n g a n y w o r s e o r g e t t i n g a n y b e t t e r i d o n t t h i n k i t s c h a n g e d m u c h i t s s t i l l a c h a l l e n g e t o g e t i t t h r o u g h g o v e r n m e n t a p p r o v a l a g e n c i e s t h e t i m e c o n s t r a i n t s t h e r e c o n t i n u e t o b e c h a l l e n g i n g b u t
w h a t w e v e d o n e i s w e v e g o n e f r o m 5 r e g i o n s t o 7 r e g i o n s s o i f w e l o o k a t 4 o f o u r s a l e s m a n a g e r s h a v e j o i n e d u s l i t e r a l l y o v e r t h e l a s t 6 m o n t h s s o t h e r e s b e e n s o m e c h a n g e s t h e r e i n t e r m s o f t h e w a y t h a t w e s t r u c t u r e t h e m a n a g e m e n t o f t h e t e r r i t o r i e s
b u t i w o u l d s a y t h a t w e l l b e b a c k t o a n o r m a l s i t u a t i o n b y e n d o f m a r c h w h i c h i s g o i n g t o m e a n t h a t f r o m b e g i n n i n g o f m a r c h t o r e a l l y a p r i l t h e (e->*) v a l u a t i o n s t h a t s h o u l d h a v e p r o b a b l y k i c k e d o f f 3 t o 6 m o n t h s a g o a r e r e a l l y (*->g o i n g t o) b e k i c k i n g o f f a n d i n f u l l s w i n g
w e r e a l s o f a i r l y w e l l i n s u l a t e d f r o m t h e v a g a r i e s o f t h e g e n e r a l p o l i t i c a l a n d m a c r o e c o n o m i c e n v i r o n m e n t t h a t w e r e f a c i n g a n d t h i s g i v e s u s c o n f i d e n c e t h a t w e c a n c o n t i n u e t o d e l i v e r g r o w i n g r e v e n u e m a r g i n s p r o f i t a b i l i t y a n d o v e r a l l i m p r o v e d r e s u l t s
a n d s o i w a n t t o c h o o s e m y w o r d s c a r e f u l l y b e c a u s e y o u n e v e r w a n t t o p u t y o u r s e l f i n a p o s i t i o n w h e r e y o u r e g r e t w h a t y o u s a y b u t i t h i n k t h a t t h e d i f f e r e n c e i f y o u l e t m e p u t i t t h i s w a y i f y o u l o o k a t t h e d i f f e r e n c e i n (e->i) n (d->*) m a r k e t p r i c i n g t o d a y
t h i s t o g e t h e r w i t h t h e e n h a n c e d p a r t n e r s h i p w i t h p h o e n i x m a k e s u s c o n f i d e n t t h a t t h i s w i l l b e r e f l e c t e d i n f l o w s o v e r t i m e t h e r e s s t i l l w o r k t o b e d o n e b u t t h e f o u n d a t i o n s a r e i n p l a c e f o r a m o d e r n d y n a m i c
w e w i l l b e i n v e s t i n g a l o t o f t i m e a n d e n e r g y i n t h e s e a r e a s t o e n s u r e t h a t w e a t t r a c t a n d r e t a i n t h e b e s t e m p l o y e e s p o s s i b l e a c r o s s a l l a r e a s o f o u r b u s i n e s s i w i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k o v e r t o e d d i e t h a n k y o u j o h n
a n d w e c a n s e e t h a t b e i n g r e f l e c t e d i n i m p r o v e d p e r f o r m a n c e i n s o m e o f t h o s e e q u i t y a s s e t c l a s s e s h o w e v e r i h a v e t o t e l l y o u i t s g o i n g t o t a k e a b i t o f t i m e f o r t h e f u l l b e n e f i t (s->*) o f t h e s e i m p r o v e m e n t s t o b e f e l t
a s a r e s u l t w e a r e i m p r o v i n g o u r b o o k e d m a r g i n r a t e o n n e w o r d e r s a s w e l l a s a c c e l e r a t i n g s e r v i c e g r o w t h w h i c h w i l l h e l p a l l e v i a t e s o m e o f t h e m a r g i n p r e s s u r e i n t h e f i e l d o r g a n i z a t i o n a s t h e y e a r p r o g r e s s e s
a s t h e c h i n e s e c o n s u m a b l e s o r d e r w a s o n l y s h i p p e d i n l a t e d e c e m b e r s o i t (w i->*) l l t a k e a b i t o f t i m e f o r t h e p r o d u c t t o f l o w i n t o t h e c h i n e s e m a r k e t w e d o e x p e c t i m p r o v e d p e r f o r m a n c e i n o t h e r k e y i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s r e s u l t i n g f r o m c h a n g e s t h a t w e r e c e n t l y i m p l e m e n t e d
c e r t a i n l y e m p l o y s o m e o t h e r c r e a t i v e t a c t i c s t h a t m a y b e a s m a l l m o r e f l e x i b l e a n d n i m b l e b i o t e c h c o m p a n y c a n u s e t h a t g i a n t p h a r m a c e u t i c a l c o m p a n i e s t h a t h a v e s t r a t e g i c p o r t f o l i o c o n s i d e r a t i o n s m a y n o t b e a b l e t o
o f t h e c o m p a n y t o b e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m a n y f u t u r e p e r f o r m a n c e f i n a n c i a l c o n d i t i o n o r r e s u l t s o f o p e r a t i o n (*->s) i m p l i e d b y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s f u r t h e r i n f o r m a t i o n r e g a r d i n g t h e s e r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r f a c t o r s
t h a t w i l l b e r e d u c e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r a n d t h e n m i n i m a l i m p a c t i n t h e t h i r d a n d f o u r t h q u a r t e r b a s e d o n w h a t s b e i n g p u t i n t o t h e b a c k l o g a n d j u s t a n o t h e r n o t e o n t h a t w o u l d j u s t b e t o s a y t h a t
w h i l e t r e n d s h a v e b e e n s o f t i n s o u t h k o r e a j a p a n t a i w a n a n d h o n g k o n g w e b e l i e v e t h a t t h e f o u r t h q u a r t e r l u m i s p a m a r k e t i n t r o d u c t i o n (*->s) w i l l p o s i t i v e l y i m p a c t o u r b u s i n e s s a n d t h e t r e n d s o f o u r b u s i n e s s i n t h e s e m a r k e t s
t h e s e a c t i o n s a r e e n a b l e d b y t h e b e a c o n w o r k a n d t h e c o n s o l i d a t i o n o f w o r k i n t o o u r g l o b a l h u b s t h u s w e a r e c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o e x e c u t e q u i c k l y i n f a c t i n i t i a l r e d u c t i o n s h a v e a l r e a d y o c c u r r e d
o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n p r i o r i t i e s r e m a i n c o n s i s t e n t m o v i n g f o r w a r d w e w i l l u s e c a s h f i r s t a n d f o r e m o s t t o g r o w o u r b u s i n e s s w h i l e c o n t i n u i n g t o f u n d a n i n c r e a s i n g d i v i d e n d a n d s e r v i c i n g d e b t o b l i g a t i o n s
i n f o r m a t i o n s y s t e m s i n c r e a s e d r e f l e c t i n g i n f r a s t r u c t u r e e n h a n c e m e n t s a s w e l l a s a d d i t i o n a l i n v e s t m e n t s t o s u p p o r t g r o w t h t r a n s a c t i o n p r o c e s s i n g c o s t s w e r e d o w n a s w e r e n e g o t i a t e d s u b c u s t o d i a n s a v i n g s f o r a s e c o n d q u a r t e r i n a r o w
a l l o f o u r a m m u n i t i o n h a s b e e n p l a c e d f o r t h i s y e a r (i t->*) r e a l l y m a k e s m o r e s e n s e t o u s (a n d->t o) g (i v->*) e (s->t) t h a t v i s i b i l i t y i n t e r m s o f w h a t s g o i n g o n a n d t h e n g u i d e n e x t y e a r a s t h e q u a r t e r s r o l l o u t n e x t y e a r w e d o n t h a v e a n y s p e c i f i c p l a n s w i t h
t h e n s u p p l y t h e c h i n e s e m a r k e t a n d t h e n s u p p l y t h e r e s t o f t h e w o r l d b e c a u s e f r o m a m a r g i n p e r s p e c t i v e w e o b v i o u s l y h a v e t o l o o k a f t e r t h e d o m e s t i c s i d e f i r s t b e c a u s e t h e m a r g i n i s s o m u c h b i g g e r s o i t h i n k i t w a s a l o t o f m a n u a l i n t e r v e n t i o n s
w e v e a l r e a d y r e c e i v e d l e t t e r s o f e l i g i b i l i t y f r o m f h w a f o r p r o d u c t s t e s t e d a n d s u b m i t t e d f o r r e v i e w a n d a r e i n p r o c e s s o f c o m p l e t i n g t e s t i n g a n d p r e p a r i n g r e q u e s t s f o r e l i g i b i l i t y o f t h e n e x t g r o u p o f p r o d u c t s
t h e s e n u m b e r s r e f l e c t s t r o n g p e r f o r m a n c e i n d i c a t o r s w h i c h a r e t h e d i r e c t o u t c o m e o f o u r s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s i n t o p t e c h n o l o g i e s a n d n e t w o r k s
f o r m a n y y e a r s r o l l i n s h a s b e e n c o n s i d e r e d t h e a c q u i r e r o f c h o i c e f o r m a n y f a m i l y o w n e d c o m p a n i e s w e f e e l t h a t w e (*->a) r e i n a g r e a t p o s i t i o n t o c o n t i n u e t o d e p l o y c a p i t a l t o g e t t h e b e s t r e t u r n f o r o u r s h a r e h o l d e r s
a s w e l l a s d o i n g m o r e o n t h e s h a v e r s i d e i t h i n k t h e r e s a n o p p o r t u n i t y f o r u s w i t h (t h e->a) m o r e p o w e r f u l p l a t f o r m t o d o m o r e w i t h u l t r a s o n i c s h a v e r s s o t h o s e a r e r e a l l y t h e a r e a s t h a t w e l l p r o b a b l y b e s p e n d i n g t h e d o l l a r s
t h e r e s u l t i n g m a r g i n c o m p r e s s i o n f o r i n v e s t m e n t m a n a g e r s h a s l e d t h e m t o i n c r e a s e p r e s s u r e o n t h e i r p r o v i d e r s a s s e t o w n e r s f a c i n g i n a d e q u a t e r e t u r n s a r e s i m i l a r l y p r e s s u r i n g p r o v i d e r s t o d o m o r e f o r l e s s
t h i s i s a g r e a t e x a m p l e o f t h e b o l d f o r w a r d t h i n k i n g b y o u r m a r k e t i n g t e a m t h a t h a s s u s t a i n e d o u r g r o w t h o v e r t h e p a s t s e v e r a l y e a r s a s w e a s s e s s t h e s e t e c h n o l o g y u p d a t e s w e w i l l k e e p y o u u p d a t e d
k e n k r a u s e w i l l c o v e r t h e s e a r e a s i n m o r e d e t a i l i n h i s c o m m e n t a r y t o d a y i l l d i s c u s s t h e t r e n d s w e a r e s e e i n g a c r o s s o u r c o r e p r o d u c t b u s i n e s s a n d g i v e y o u s o m e m o r e i n s i g h t i n t o o n e o f o u r r e c e n t p r o d u c t l a u n c h e s i n t h e f i r e s e r v i c e m a r k e t
s i m i l a r l y w e w a n t e d t o p a r t n e r w i t h (a->t h e) c h i n e s e d a t a c e n t e r o p e r a t o r w h o w e f e l t c o n f i d e n t w (i l->o u) l (*->d) p r o v i d e t h e s a m e l e v e l o f s u p p o r t a n d d e d i c a t i o n w e p r o v i d e o u r c u s t o m e r s a s w e h e l p o u r c u s t o m e r s g r o w i n c h i n a
i t h i n k i t s f a i r t o s a y j o n a t h a n w e r e a l w a y s l o o k i n g a t a r e t h e r e o t h e r b a s k e t s o f c a p i t a l a n d c l e a r l y t h e r e s a t o n o f m o n e y w a n t i n g t o g e t i n t o d a t a c e n t e r s p a c e s o i t h i n k i t s f a i r t o s a y t h a t
(*->s u c h) r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r i m p o r t a n t f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l f i n a n c i a l a n d o p e r a t i n g r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e d e s c r i b e d i n t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e d e t a i l e d i n t h e c o m p a n y s f i l i n g s m a d e w i t h t h e s e c
b e a s s u r e d t h a t a s w e g r o w i n c h i n a w e w i l l n o t d e v i a t e f r o m t h e c u l t u r e a n d v a l u e s t h a t h a v e b u i l t t h e s t a r b u c k s b r a n d a n d r e s u l t e d i n s t a r b u c k s t o d a y b e i n g r e c o g n i z e d a s o n e o f t h e m o s t s u c c e s s f u l g l o b a l b r a n d s
s h o c k a b s o r b e r s t h a t h a s r e a l l y h e l p e d u s i n b a d t i m e s t h e p h i l o s o p h i c a l p o i n t t o a r g u e h e r e i s w e a r e s t i l l g o i n g t o m a n a g e t h e c o m p a n y u n d e r t h e a s s u m p t i o n t h a t t h e r e w i l l b e v e r y d i f f i c u l t t i m e s a g a i n i v e h e a r d
q u i t e i m p r e s s i v e l y i n t h i s v e r y s h o r t p e r i o d o f t i m e w a s l e a d i n g t h e d e v e l o p m e n t a r o u n d t h e n e w a (v->u b) e c (*->k) c o n c e p t t h a t i w i l l t a l k a b o u t i n a m i n u t e
n e w i n t e r n a t i o n a l c o n c o u r s e a t f o r t l a u d e r d a l e a n d t h e n t h e l a u n c h o f n e w i n t e r n a t i o n a l f l i g h t s f r o m f o r t l a u d e r d a l e a n d t h a t i n c l u d e d (t h e->a) n e w d e s t i n a t i o n (s->*) o n o u r r o u t e n e t w o r k w h i c h w a s g r a n d c a y m a n
t h e a i r p l a n e s s a f e b u t t h e y d o t h a t b y s l o w i n g t h i n g s d o w n m o r e a n d m o r e a n d m o r e a n d o f c o u r s e f o r a i r t r a f f i c c o n t r o l l e r s t o u s e t h e o l d t e c h n o l o g y t h a t t h e y r e f o r c e d t o u s e i s v e r y v e r y c u m b e r s o m e
t h e u n d e r l y i n g r e l a t i o n s h i p s t h a t h a v e d e v e l o p e d b e t w e e n (*->b e) t (*->w e e n t) h e t e a m s i s v e r y s t r o n g a n d e v i d e n t t o e v e r y o n e i n v o l v e d i n t h i s p r o c e s s w h i c h i s a t e s t a m e n t t o t h e c o m m i t m e n t b o t h c o m p a n i e s h a v e t o w a r d o u r c o m m o n o b j e c t i v e s
b a n n i n g a s w e l l a n d a s i s a i d e a r l i e r t h e b i g n e w s i s d o w n a t p a c i f i c h i g h l a n d s r a n c h w e r e m o v i n g i n t o o u r m o r e w e s t e r l y p l a n n i n g a r e a s a n d w e r e g o i n g t o h a v e 5 n e w p r o d u c t o f f e r i n g s c o m i n g l a t e r t h i s y e a r
s o w e r e n o t g o i n g i n t o t h e t y p i c a l e a r l y b i r d s (t h a t->*) w e n e e d a t l e a s t w h e n i t c o m e s t o m e d t e c h d e v i c e s w e n e e d a t l e a s t p r o t o t y p e s t h a t w e c a n t e s t i n o u r c l i n i c s
o v e r t h e p a s t y e a r t h i s w o r k h a s e n a b l e d u s t o i d e n t i f y t h e s t r a t e g i c s t e p s w e n e e d e d t o t a k e t o b e t t e r a n d m o r e p r o f i t a b l y u n l o c k o p p o r t u n i t i e s t h a t a m p l i f y o u r c o r e v a l u e d r i v e r s
i a s s u r e y o u t h a t s t a r b u c k s r u n w a y i n c h i n a i s w i d e a n d l o n g a n d i r e m a i n a b s o l u t e l y c o n v i n c e d t h a t c h i n a w i l l b e c o m e s t a r b u c k s l a r g e s t a n d m o s t s t r a t e g i c m a r k e t i n t h e w o r l d
i t s a l l g o o d n o i s e t o t a l k a b o u t r a t e s a n d t a x c u t b u t t h e f u n d a m e n t a l s o f t h e b u s i n e s s a r e w h a t d r i v e s h o u s i n g a n d t h e r e i s j u s t a s c a r c i t y o f s u p p l y a n d m o r e d e m a n d
f i n a l l y i n q 3 w e d i d e x p e r i e n c e h i g h e r t h a n e x p e c t e d l e v e l s o f s a l e s t r a n s f e r f r o m e x i s t i n g s t o r e s t o n e w s t o r e s d u e p r i m a r i l y t o t h e a c c e l e r a t i o n o f n e w s t o r e o p e n i n g s i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
t h e (o t h e r->*) f i r s t q u a r t e r i t e m i w a n t t o c o v e r w a s o u r r e s t r u c t u r i n g c h a r g e w e v e t a l k e d a b o u t h e a d c o u n t r e d u c t i o n a n d o t h e r e x p e n s e r e d u c t i o n s i n t h e f i r s t q u a r t e r w e i n i t i a t e d f u r t h e r r e d u c t i o n s t h a t i n c l u d e d b o t h h e a d c o u n t a n d f a c i l i t y c o s t s
b e f o r e w e s t a r t o n t h e d e t a i l s i w a n t t o s p e n d a l i t t l e t i m e t a l k i n g a b o u t w h e r e w e a r e i n t h e t r a n s f o r m a t i o n p r o c e s s w h a t i s g o i n g w e l l w h a t c h a l l e n g e s r e m a i n t h a t w e a r e t a c k l i n g a n d l a s t l y t o p r o v i d e a l o n g e r t e r m o u t l o o k
w e w i l l i n t r o d u c e d e l i v e r y i n a w a y t h a t c o m b i n e s t h e b e s t c o f f e e s a n d t h e m o s t i n n o v a t i v e c o f f e e a n d t e (a->e) b e v e r a g e s i n t h e w o r l d w i t h t h e r a p i d l y e v o l v i n g c o n s u m e r t r e n d i n c h i n a f o r a t h o m e a n d a t w o r k c o n v e n i e n c e
t h e s e w i l l p r o v e t o b e s h o r t l i v e d l e t m e a s s u r e y o u t h a t o u r n e w d e l i v e r y s e r v i c e w i l l a d h e r e t o t h e h i g h s t a n d a r d s o u r c u s t o m e r s i n c h i n a h a v e c o m e t o e x p e c t w i t h r e g a r d t o t h e s t a r b u c k s e x p e r i e n c e
a n d t h e i n t e g r a t i o n t e a m s a r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s i n d e t a i l i n g t h e p r e v i o u s l y a n n o u n c e d s y n e r g i e s o p e r a t i o n a l s y n e r g y o p p o r t u n i t i e s
a s a r e s u l t w e h a v e j u s t r e n e w e d o u r n o r m a l c o u r s e i s s u e r b i d a n d a r e a c t i v e l y p l a n n i n g t o r e p u r c h a s e o u r s t o c k t h e r e n e w e d b i d a l l o w s u s t o b u y b a c k u p t o 5 2 m i l l i o n s h a r e s o v e r t h e n e x t 1 2 m o n t h s
b e t w e e n r e n e w a b l e a n d c o n v e n t i o n a l g e n e r a t i o n a n d 4 f r o m o t h e r b u s i n e s s e s s u c h a s c o m m e r c i a l i z a t i o n s e r v i c e s a n d o t h e r b u s i n e s s e s t h a t a r e g r o w i n g i n t h e c o m p a n y
t h e o n e t h i n g w e d o h a v e t h e a b i l i t y t o d o i s t y p i c a l l y g e t a b o u t a 9 0 d a y l o c k a n d s o r i g h t n o w w e r e a g a i n b u y i n g s m a r t l y a n d l o c k i n g f o r t h o s e 9 0 d a y s w h e n w e h a v e t h e a b i l i t y t o s e e (a->*)
r e l a t i v e t o t h e t r e n d s f r o m t h e s e c o n d q u a r t e r o u r c o s t f o r e c a s t f o r t h e y e a r i s h i g h e r t h a n w e l a s t r e p o r t e d i m n o t r e a l h a p p y a b o u t t h a t w e r e c e r t a i n l y n o t s a t i s f i e d w i t h t h a t
t h e w a y w e r e s p o n d t o t h a t i s b a s i c a l l y t h a t w e e v e n m o r e s o f o c u s o n o u r e f f i c i e n c y i m p r o v e m e n t (*->e f f i c i e n c y i m p r o v e m e n t) s t h a t h a v e n o t b e e n
s o y o u c a n f u l l y e x p e c t u s t o a l w a y s b e v i g i l a n t o n c o s t b u t p a r t i c u l a r l y w h e n y o u h a v e a t r a n s a c t i o n s u c h a s t h i s o n e h a s t o b e v e r y c a r e f u l t h a t s t r a n d e d c o s t s a r e l o o k e d a t a n d t h a t t h e y r e e l i m i n a t e d
i n t h (e->i) s (*->s) a m e p r e s e n t a t i o n w h a t w e s a i d w a s t h a t w e s p l i t t h e m t (*->h r) o (*->u g h) t h e d i f f e r e n t y e a r s t o s e t t h e g o a l s a n d t o c o m m u n i c a t e t h e m a r k e t t h e d e g r e e o f a c h i e v e m e n t o f t h i s e f f i c i e n c y p l a n
o u r b i o g a s a n d b e e r m e m b r a n e f i l t r a t i o n b u s i n e s s e s r e m a i n s t r o n g o f f s e t t i n g p a r t i a l l y o f f s e t p a r t i a l l y b y o u r b e v e r a g e b u s i n e s s s e e i n g a n u m b e r (a->o f) l a r g e p r o j e c t d e l a y s g l o b a l l y a n d s o f t e r c o m p o n e n t s e l l t h r o u g h
b u t o n e s t a t i s t i c i t h i n k t h a t y o u a l l w o u l d e n j o y t h a t i d i d j o (t->b) d o w n f o r t h i s q u a r t e r a s a n e x a m p l e i s f o r t h e f i r s t t i m e i n a w h i l e t h e m a j o r i t y o f o u r m a r k e t s a r e s h o w i n g
a l t h o u g h w e d o n o t d i s c u s s i n d i v i d u a l c u s t o m e r s w e a r e v e r y d e t e r m i n e d t o g r o w o u r d i s t r i b u t i o n o f o u r k e y b r a n d s i n t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r b a s e d o n t h e s e i n n o v a t i o n s a n d w e a r e v e r y c o n f i d e n t w e w i l l d o e x a c t l y t h a t
w h i l e a c k n o w l e d g i n g a d i s a p p o i n t i n g q 3 i w a n t t o b e c l e a r t h a t w e h a v e 1 0 0 c o n f i d e n c e i n o u r g r o w t h s t r a t e g y a n d t h e s u s t a i n a b i l i t y o f t h e l e a d e r s h i p p o s i t i o n w e h a v e b u i l t i n t h e m a r k e t
a n d i t s a v e r y s t a b l e m a r k e t i t h i n k i w o u l d c h a r a c t e r i z e i t a s v e r y s t r o n g t o y o u r b e n e f i t i n t h e c o m m u n i t y t h e r e (*->i) s a l o t o f c o m p e t i t i o n t h e r e a n d
t h e r e w e r e m u l t i p l e r e a s o n s f o r t h i s d e v e l o p m e n t a l s o i n q 4 w h i c h w e w i l l e l a b o r a t e l a t e r a n d w h i c h h a v e a l s o m a d e u s t o t h i n k a b o u t t h e n e w p r o g r a m t h a t i s n e e d e d i n t h e b u s i n e s s
i f o u r c o u n t r y i s t o c o n t i n u e t o g r o w a i r t r a v e l a n d p e o p l e w a n t t o f l y s o i t h i n k t h a t s w e n e e d t o k e e p o u r e y e o n t h e b a l l a n d w o r r y l e s s a b o u t s o m e o f t h e o t h e r p o l i t i c (k->*) i n g t h a t s g o i n g o n a n d
o n c e w e g e t t o i n v e s t m e n t g r a d e i t h i n k t h e r e s o t h e r b e n e f i t s o b v i o u s l y t h e i n v e s t m e n t g r a d e m a r k e t n e v e r s h u t s d o w n i n a n y k i n d o f e c o n o m i c c y c l e s o y o u a l w a y s h a v e a c c e s s t o c a p i t a l
t h e r e s k i n d o f a p u n c h l i s t a l o n g t h o s e l i n e s t h e t e c h n o l o g y s p e n d m a y b e a l i t t l e b i t m o r e c o m p l i c a t e d t o t h i n k a b o u t t h e f u t u r e b u t w e h a v e r a m p e d u p o u r t r a i n i n g
o f p e o p l e t e c h n o l o g y m a n u f a c t u r i n g a n d m a r k e t i n g a n d s a l e s i n o r d e r t o d i v e r s i f y o u r r e v e n u e s t r e a m s i n t o m o r e p r o f i t a b l e b u s i n e s s e s a n d r e d u c e o u r r e l i a n c e o n t h e c y c l i c a l o i l a n d g a s i n d u s t r y
w e w i l l g e t o n t h i s a s s e t a n d i f y o u d o n t w a n t t o b e q u a n t i t a t i v e c a n y o u a t l e a s t b e q u a l i t a t i v e a b o u t y o u r c o n f i d e n c e l e v e l t h a t t h e r e s g o i n g t o b e a r e t u r n o n t h a t i n v e s t m e n t t h a t w i l l b e s a t i s f a c t o r y i n t h e e n d
a n d l a s t l y i n c r e m e n t a l i n v e s t m e n t s r e l a t e d t o o n g o i n g g r o w t h o p p o r t u n i t i e s f o r n e w p r o d u c t d e v e l o p m e n t a n d c h a n n e l m a n a g e m e n t a s w e l l a s c o r p o r a t e i n i t i a t i v e s t i e d t o o u r s t r a t e g y
s e c o n d w e a r e c o n t i n u i n g t o f u n d o u r g r o w t h p r o j e c t s b u t a t a l o w e r l o n g t e r m c o s t o f e q u i t y c a p i t a l t h a n c o n t i n u i n g t o i s s u e c o m m o n e q u i t y i n t o d a y s m a r k e t
o u r f e d e r a l t e a m p e r f o r m e d a d m i r a b l y d e l i v e r i n g g o o d r e s u l t s i n t h e f i r s t q u a r t e r w h i l e t h e l e a d e r s h i p t e a m w a s p u l l i n g d o u b l e d u t y t o e x e c u t e a p u r c h a s e a g r e e m e n t i n a c c o r d a n c e w i t h o u r b a n k c o v e n a n t
a n d i (*->d) j u s t r e m i n d y o u t h a t w a s k i n d o f w e i g h t e d d o w n a l i t t l e b i t b e c a u s e o f t h e v e n e z u e l a d i v e s t i t u r e e x t r a c t i n g t h a t w e h a d p r e t t y g o o d m a r g i n g r o w t h
w e w i l l c o n t i n u e t o h a v e a n o v e r h e a d s u p p o r t s t r u c t u r e i n s o u t h a f r i c a t h a t w i l l n a t u r a l l y d e c l i n e a s w e c o m p l e t e p h a s e s o f t h e p r o j e c t b u t w i l l r e p r e s e n t a n o n g o i n g h e a d w i n d t o e a r n i n g s u n t i l t h e n
w e h a v e a l s o c o n s o l i d a t e d o p e r a t i o n s i n e u r o p e i n t h e t h i r d q u a r t e r t o r e d u c e o u r f u t u r e c o s t s t r u c t u r e t h e r e f o r w h i c h y o u s a w a c h a r g e t h i s q u a r t e r
a n d i s n o w g o i n g t h r o u g h a n u m b e r o f a d v a n c e m e n t s t o e x p a n d i t s r e a c h b e y o n d t h e i n i t i a l p a t i e n t p o p u l a t i o n b e i n g h e l p e d (o u t->*)
w e w a n t 1 8 0 t o b e k n o w n a s a p r o m i n e n t a n d d o m i n a n t l e a d e r i n o u r w o r l d o f p u b l i c c o m p a n y c o n s t r u c t i v e a c t i v i s m w e w i l l c o n t i n u e t o s t r i v e f o r e x c e l l e n c e (a->i) n (d->*) i n v e s t m e n t p e r f o r m a n c e
a r e y o u e n c o u r a g e d b y t h e a b i l i t y t o b r i n g i n s o m e o u t s i d e c a p i t a l a r e y o u p r e t t y o p t i m i s t i c o n t h a t
l a t e i n t h e t h i r d q u a r t e r t h e d i s c u s s i o n s w e h a v e b e e n h a v i n g w i t h o u r c u s t o m e r s t o u n d e r s t a n d t h e i m p a c t o f t h e d e l a y s o n a l l p a r t i e s p r o g r e s s e d s i g n i f i c a n t l y
i t a l s o i n c l u d e s t h e c o n c e p t o f a d e f e r r a l o f m e a n i n g f u l p o r t i o n o f t h e b o n u s t o f u t u r e y e a r s t o e n c o u r a g e a n d r e w a r d p e r s i s t e n t p e r f o r m a n c e
i n s u m m a r y d u e t o t h e c o n s i s t e n t h i g h c a s h f l o w g e n e r a t i o n w e h a v e m a n y o p t i o n s t o d e p l o y c a p i t a l t o y i e l d h i g h r e t u r n s f o r o u r s h a r e h o l d e r s
g i v e n o u r p e r f o r m a n c e t h i s q u a r t e r o u r c o m p e n s a t i o n c o m m i t t e e d e t e r m i n e d t h a t i t w a s a p p r o p r i a t e f o r u s t o (i m p->a c c) r (o v->u) e f o r t h e p r o b a b l e p a y m e n t o f a b o n u s t o m a n a g e m e n t a t (t h e->*) y e a r e n d
d e s p e r a t e f o r b u s i n e s s s a m e t h i n g w i t h e q u i p m e n t p r o v i d e r s m a t e r i a l s p r o v i d e r s a n d t h e r e s t o f i t a n d i t s a m i x t h i n g s a r e s t i l l p r e t t y a c t i v e i n h o u s t o n a n d s o w e r e n o t s e e i n g m u c h i n t h e w a y (o f->i t) b r (e->*) a k (*->e) s t h e r e
w h i c h i s a g o o d t h i n g w e h a v e i s s u e d i n t o t h i s c h a l l e n g e d e q u i t y m a r k e t f o r t h e l a s t 2 q u a r t e r s c r e a t i n g a t l e a s t a p e r c e i v e d o v e r h a n g i n t h e m a r k e t f o r o u r e q u i t y
t h a t (s->*) t h o s e a r e t h e t y p e s o f o p p o r t u n i t i e s t h a t w e r e g o i n g t o b e l o o k i n g f o r i n o u r p r i v a t e l y h e l d c o m p a n i e s i f t h e v a l u a t i o n (f r o m->s a n d) t h e v a l u e a r e a p p r o p r i a t e (l y l->a n d w) e (a s->b) e (d a t->l i e v e) f a i r v a l u e
w h i l e i n c r e a s e d s t o r m a c t i v i t y c o n t i n u e d d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r i n c l u d i n g i m p a c t f r o m h u r r i c a n e f l o r e n c e t h e e f f e c t o n o u r t e r r i t o r i e s w a s m o d e s t c o m p a r e d t o e x p e c t a t i o n s
b e c a u s e t h e y d o n t w a n t t o b e i n a p o s i t i o n t o m i s s t h e o p p o r t u n i t y t o i n c r e a s e t h e i r r e c o v e r y f r o m t h e s e r e s e r v o i r s b y
t h e c h i l e a n e c o n o m y v e r y m u c h r e l a t e d t o m i n i n g a n d i w o u l d s a y t h e r e h a d b e e n s t r e n g t h e n i n g e a r l i e r b u t t h e c h i l e a n e c o n o m y s t i l l r e m a i n s s o m e w h a t w e a k i t h i n k t h e p o l i t i c a l s i t u a t i o n t h e r e
w e r e g e t t i n g r e a d y t o e x p a n d t h i s p r o g r a m t o d a t e m o r e t h a n 5 0 0 (0->*) d r i v e r s h a v e r e g i s t e r e d f o r t h e s m a r t p h o n e a p p i n o u r p i l o t s t a t e s o f o h i o a n d w e s t v i r g i n i a
a s w e l l a s d e c i s i o n s o n h o w t o m o v e f o r w a r d i n t h e b e s t i n t e r e s t o f m e e t i n g c o n t r a c t u a l o b l i g a t i o n s w h i l e a l s o m i t i g a t i n g l o n g e r t e r m r i s k
a r i w i l l c o n c l u d e t h e c o m p a n y s p r e p a r e d c o m m e n t s b y r e v i e w i n g k e y a s p e c t s o f o u r f i n a n c i a l r e s u l t s t h a t w e r e p u b l i s h e d e a r l i e r t o d a y
i t s n o t a b o u t f i n d i n g a w a y t o c o n t i n u e i n v e s t i n g i n a t t r a c t i v e o p p o r t u n i t i e s i t s a q u e s t i o n a b o u t f i n d i n g t h e r i g h t c o m b i n a t i o n o f d i v i d e n d g r o w t h a n d c o v e r a g e a n d t h e a p p r o p r i a t e a l t e r n a t i v e f i n a n c i n g
a n d s o t h a t s r e a l l y t h e c r i t e r i a t h a t w e u s e d t o e v a l u a t e a m o n g t h e a l t e r n a t i v e s t h a t w e r e a v a i l a b l e (t o u s->*)
l a s t y e a r a n d t h i s y e a r a r e t h e y o n t h e s c h e d u l e t h a t y o u e x p e c t (a t->e d) a l i t t l e b i t a b o v e a l i t t l e b i t b e l o w c a n y o u g i v e u s s o m e c o l o r o n h o w t h e e x e c u t i o n o f t h e r e c e n t f i d s a r e g o i n g
w i l l c r e a t e a n i n c r e a s e i n d r i l l (s w i->e d b u) t (h->*) u n c o m p l e t e d w e l l s o v e r t h e n e x t s e v e r a l q u a r t e r s w e a r e a l s o e n c o u r a g e d b y t h e i n c r e a s e d f o c u s o f o u r m a j o r c l i e n t s
a g e n t s a l s o b e g a n o f f e r i n g a n e n h a n c e d c o v e r a g e o p t i o n f o r b u s i n e s s a u t o p o l i c i e s a n d a n e w e n d o r s e m e n t g e a r e d t o w a r d s s m a l l e r c o r p o r a t i o n s w i t h (a->t h e) n a m e b u s i n e s s o w n e r
(a->*) c o u p l e (o f->*) p r o j e c t u p d a t e s h e r e w e m a d e g r e a t p r o g r e s s d u r i n g t h e q u a r t e r s i g n i n g u p l o n g t e r m c o m m i t m e n t s f o r c a p a c i t y o n t h e s u p p l y p o r t i o n o f n o r t h e a s t e n e r g y d i r e c t
w e m a y s e e k m o d i f i c a t i o n s t o t h a t o r d e r t o t r y t o i m p r o v e o n t h a t s c h e d u l e a n d w e r e c e r t a i n l y g o i n g t o l o o k f o r w a y s t o c l a w b a c k s o m e o f t h a t (o->i) n t h e p r o j e c t e x e c u t i o n p h a s e
i (t i->*) s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h e r e s i d e n t i a l v o l u m e s w e r e u p l o w d o u b l e d i g i t s i n t h e q u a r t e r p r i c i n g f o r t h e c o m m e r c i a l s e g m e n t c o n t i n u e s t o g e t g o o d t r a c t i o n
w e a r e c o m m i t t e d t o o u r o b l i g a t i o n s o n t h e s e p r o j e c t s a n d s u p p o r t i n g o u r c u s t o m e r s t h e o w n e r s a n d g e t t i n g t h i s v e r y i m p o r t a n t p o w e r t o t h e c o u n t r y o f s o u t h a f r i c a
a n d t h a t t h e r e s u l t s o f o u r i n t e g r a t i o n p r o c e s s p r o v i d e s m e a n i n g f u l a n d p o s i t i v e r e s u l t s t h a t b e n e f i t o u r s h a r e h o l d e r s c u s t o m e r s e m p l o y e e s a n d c o m m u n i t i e s a l i k e
w h e n t h e r e a r e d e l a y s l i k e t h i s c o s t (s->*) c o n t i n u e t o e s c a l a t e w h i l e p r e s s u r e t o r e c o v e r t h e s c h e d u l e i n c r e a s e s a n d t y p i c a l w o r k p r o c e s s e s g e t m o d i f i e d
a n d m o s t o f t h o s e a r e i n s o u t h e a s t t e x a s w h i c h i s t h e s w e e t s p o t o r t h e h e a r t l a n d o f o u r n a t u r a l g a s f a c i l i t i e s i n c l u d i n g h o u s t o n c o r p u s c h r i s t i a n d b e a u m o n t
o n j u n e 1 9 w e a m e n d e d a n d e x t e n d e d o u r r e v o l v i n g c r e d i t f a c i l i t y f o r a n a d d i t i o n a l 5 y e a r s u n d e r s u b s t a n t i a l l y t h e s a m e t e r m s a s o u r p r e v i o u s a g r e e m e n t
t h e c o u p l e o f a c c o u n t s t h a t w e d e c i d e d t o w r i t e d o w n a t t h i s p o i n t w (*->h) e r e (*->w e r e) i n t h e s p e c i f i c r e s e r v e f o r t h e m o s t p a r t a n d i j u s t d o n t s e e a n i n c r e a s e d t r e n d t h e r e
w e n o t e t h a t t h e f i n a l b o n u s a m o u n t s w i l l b e d e t e r m i n e d a t t h e e n d o f t h e y e a r a n d c o u l d c h a n g e m a t e r i a l l y f r o m w h a t w a s a c c r u e d t h i s q u a r t e r
t h e r e s b e e n a l o t o f c h a n g e s i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d a l o t o f t h e s e a (*->l o t o f t h e s e a) r e t h e r e s u l t s o f o u r d i r e c t a c t i o n s t h a t h a v e s i g n i f i c a n t l y r e d u c e d
w e h a v e t o d r i l l s e v e r a l w e l l s d o w n t o t h e r e s e r v o i r l e v e l c o r e s a n d f l u i d s h a v e t o b e t a k e n a n d t h e n p u t i n t o o u r l a b o r a t o r i e s s o
w e p l a n t o a c c o m p l i s h t h i s t h r o u g h o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s b y e x p a n d i n g o u r g r o w t h p l a t f o r m s a n d r e d u c i n g o u r e x p o s u r e t o l o w e r r e t u r n m a r k e t (s->*)
w e a r e c u r r e n t l y p i l o t i n g t h i s w i t h a g r o u p o f a g e n t s i n t e n n e s s e e a n d p e n n s y l v a n i a w i t h t h e e x p e c t a t i o n o f a c o m p l e t e r o l l o u t (b y->o f) t h e t h i r d q u a r t e r o f n e x t y e a r
t h i s i s a v e r y i m p o r t a n t m i l e s t o n e f o r t h e o w n e r e s k o m o u r c u s t o m e r s a n d s p x a s w e l l s i g n i f y i n g a n o t h e r s t e p f o r w a r d i n t h e p r o c e s s
t h a n w e w e r e a b l e t o a n n o u n c e i m m e d i a t e l y u p o n u n b l i n d i n g i c a n t s a y a n y t h i n g m o r e a b o u t t h e n u m b e r s b e c a u s e t h e s e t h i n g s h a v e t o b e p e e r r e v i e w e d a n d p r e s e n t e d i n t h e p r o p e r
t (a l k->o u c h) i n g o n t h a t s a l e f o r a m i n u t e w e t o l d y o u h i s t o r i c a l l y t h a t w e (v e->d) b e (e n->*) l o o k i n g f o r o p p o r t u n i t i e s t o m o n e t i z e o u r p r i v a t e p o r t f o l i o i f a n d o n l y i f
b u t w h a t t h i s r e a l l y m e a n s i s t h a t r e l i a b l e f l e x i b l e n a t u r a l g a s f a c i l i t i e s a r e a b s o l u t e l y n e c e s s a r y t o b a c k u p w i n d a n d s o l a r
b u t a t t h i s p o i n t i n t i m e i d o n t t h i n k i t h i n k t h a t s w h a t w e c a n s a y a t t h i s p o i n t i n t i m e u n l e s s s c o t t y o u h a v e a n y a d d i t i o n a l c o m m e n t a r y h e r e
(y o u->w e) w e r e t a l k i n g a b o u t s o m e t h i n g v o l a t i l e o r w e c a n s e e s o m e f o r e c a s t t h e b e n e f i t (s->*) b e c a u s e o f t h e s o l a r (p->c) r (o j->*) e (c->d i) t (s->*)
d o e s t h e d e l a y i n o n g o i n g i n v e s t m e n t i m p a c t t h e a b i l i t y t o g e t v a l u e f o r t h e s a m e d o l l a r o u t o f t h e f i e l d
p a t i e n t s o n t h e s y s t e m a n d r e a l l y p u s h t h e p a y e r s t o r e c o g n i z e t h e p r o d u c t (*->s) o u t t h e r e s o w e d o n t a n t i c i p a t e i t a s a l o n g t e r m p r o g r a m b u t t h a t s n o t t o s a y l i k e m a n y i n t h (i->e) s (s->*) p a c e y o u w o u l d n t b r i n g i t b a c k o n c e i n a w h i l e
w e r e c o n t i n u o u s l y e n h a n c i n g t h e e x p e r i e n c e a d d i n g v i d e o c a p a b i l i t i e s n o t i f i c a t i o n b a d g e s a n d o t h e r f e a t u r e s w i l l c o n t i n u e t o m a k e t h e e x p e r i e n c e e v e n b e t t e r a n d k e e p m e m b e r s e n g a g e d l o n g e r
t h e i n c r e a s e i n t h e m a r g i n s i s r e a l l y g o i n g t o c o m e f r o m t h e f a c t t h a t t h i s i s m o r e o f a f i x e d c o s t s t r u c t u r e w h e r e w e c u r r e n t l y a r e f o r t h e r e m a i n d e r o f 2 0 1 7 a n d
t o f a c i l i t a t e o r s u p p o r t t h a t s o i t w o u l d m a k e i t m o r e a c h i e v a b l e a n d r e a s o n a b l e a t a p a t i e n t c o s t p e r s p e c t i v e a n d w e d o a n t i c i p a t e i t w i l l b e m u c h m o r e e f f e c t i v e i n m o v i n g f o l k s t h r o u g h a t t h a t p o i n t
c o m p a r e d t o n o r m a l r e n e g o t i a t i o n i t s a m u c h b i g g e r s t r u c t u r a l c h a n g e t h a n w e a r e u s e d t o w e a l s o h a v e t h e n o r m a l e f f e c t w h e r e w e c a l i b r a t e s e r v i c e s a n d m a k e c h a n g e s o f s c o p e e t c e t e r a w h i c h a l w a y s
i l l a d d o n e t h i n g i f i m a y w e d o h a v e e n o u g h f l e x i b i l i t y i n o u r c a p a c i t y m i k e t o s u p p l y t (a k->o c a) r e e r w h e n i t c o m e s u p a n d t o s u p p l y t h e b u s i n e s s t h a t w e r e a c q u i r i n g n o w
w e c a n k e e p t h o s e c u s t o m e r s f o r a n u m b e r o f y e a r s a n d t h a t s r e a l l y p o w e r f u l f o r u s t o b e a b l e t o g e t t h e c u s t o m e r n u m b e r o n e a n d t h e n r e t a i n t h e c u s t o m e r a n d w e v e b e e n a b l e t o d o t h a t w e s a w t h i s b e f o r e
t h e y a r e t h e t y p e s o f c o m p a n i e s w e l i k e t h e y a r e a c t u a l l y f o r s a l e a n d t h a t i s i n a p a r t o f c o (o->*) r (*->e) w h e r e w e h a v e t h e i n t e g r a t i o n c a p a c i t y t h e n w e r e q u i t e h a p p y t o c o n t i n u e t o d o a c q u i s i t i o n s
i n m o s t o f t h o s e m a r k e t s i s v e r y s t r o n g i d s a y t h e b i g g e s t i s s u e w e r e f a c i n g i s t h e f a c t t h a t o u r m a r k e t s h a r e i s s o h i g h i n c o u n t r i e s l i k e g e r m a n y t h a t i t s h a r d t o g r o w m a r k e t s h a r e s o w e h a v e t o c o n t i n u e t o f i n d w a y s t o g r o w
t h a t w e r e a c t u a l l y g o i n g t o g e t t h a t a p p e a l s t o g o t h r o u g h t h e p a r t n e r s t h a t w e u s e t o d o t h i s a r e p r e t t y o p t i m i s t i c w i t h t h e i r s u c c e s s r a t e t h r o u g h t h e m u l t i p l e a p p e a l p r o c e s s b u t w e h a v e t o g e t o u r
o t h e r p e r m u t a t i o n s w e a c t u a l l y h a v e a f e w c e n t e r s u p i n u p s t a t e n e w y o r k w h e r e t h e y (a->*) r e r e f e r r i n g o v e r t o a g e n e r a l s u r g e o n t o i n s e r t b e c a u s e t h e y (*->v e) c h o s e t o s e t u p (a->*) k i n d o f a h u b a n d s p o k e
a n d a n a d d i t i o n a l p o i n t i s (*->i t s) o n t h e i m p o r t p a r i t y l i n e s o i t s t h e m o r e (m->w) i l l i n g c a p a c i t y o n t h e w h e a t s i d e t h a t y o u c a n h a v e n e a r (a->t h e) c o a s t a l a r e a t h e m o r e b e n e f i c i a l i t s h o u l d b e t o y o u r b u s i n e s s b e c a u s e w e d o n t e x p e c t t h e l o c a l
t h a t s a i d h o w e v e r i t i s b e l i e v e d t h a t s o f t c o m m o d i t y p r i c i n g h a s r e a c h e d t h e e n d o f t h e c u r r e n t d e f l a t i o n a r y c y c l e a n d i f o n e l o o k s a t t h e r a n d t h i s m o r n i n g a n d o v e r t h e w e e k e n d i t h i n k i t s f u r t h e r s u p p o r t i v e o f t h a t n o t i o n
w h i c h w e i t s i n t h e p r e c l i n i c a l p h a s e a n d w e j u s t c o m p l e t e d t h a t d o s i n g s t u d y s o w e h a v e a h i g h s e n s e o f c o n f i d e n c e t h a t w e c a n f r e e z e t h a t p r o d u c t d e s i g n e d f o r t h e b e l o w t h e k n e e d r u g c o a t e d b a l l o o n (i n->*)
a n d t h e i m p o r t a n t t h i n g t o m a n a g e h e r e i s m a k i n g s u r e b e f o r e t h e n o r t h e r n h e m i s p h e r e c r o p i s h a r v e s t e d w e h e d g e o u r p r i c e s a n d c o n t r a c t o u t a s m u c h a s p o s s i b l e o f t h e (f r u i t t h e->*) v i n e f r u i t
(*->c a n) y o u j u s t r e m i n d u s a g a i n w h a t t h e b e n e f i t o n t a x w a s t h i s q u a r t e r i t s e e m s q u i t e a b i t l o w e r t h a n i w o u l d h a v e a n t i c i p a t e d t h i s q u a r t e r t h e s e c o n d q u e s t i o n i s
t h e h i g h p r o d u c t i v i t y g r o w t h t h a t w e s e e a m o n g o u r c o n s u l t a n t s i s e n s u r i n g t h a t t h e i n c o m e o p p o r t u n i t y t h a t o u r c o n s u l t a n t (*->s) r e c e i v e s f r o m (*->b e i n g) p a r t i c i p a t i n g i n t h e o r i f (l a->*) m (e->*) c o m m u n i t y i s g e t t i n g s t r o n g e r
p r o s p e c t s a n d u p s e l l o p p o r t u n i t i e s a n d c r o s s s e l l o p p o r t u n i t i e s i n e x i s t i n g c l i e n t s s o a l l o f t h e s e t h i n g s a s i e n d e a v o r e d a r e t r y i n g t o b u i l d u p o n o n e a n o t h e r a n d b e m u l t i p l e s t r (u->e) t (s->c h) i n t h e w h e e l (*->o f)
i n 2 0 1 6 e x p e n s e s r o s e i n c r e m e n t a l l y d u e t o t h e e x p a n s i o n o f o u r s a l e s f o r c e m a n a g e m e n t h i r e s a n d o p e r a t i o n s i n t h e l a t t e r h a l f o f t h e y e a r a n d t h e n o w n o r m a l i z e d l e v e l o f r e n t e x p e n s e
a s w e c o n t i n u e t o f i n a l i z e p u r c h a s e a c c o u n t i n g a n d e v a l u a t e t h e a s s e t c l o s u r e o b l i g a t i o n s o f t h e l e g a c y d y n e g y f l e e t w e e x p e c t t h e f o r e c a s t f o r t h i s s e g m e n t c o u l d c o n t i n u e t o s h i f t i n f u t u r e q u a r t e r s
i t s r e a l l y a d e l i c a t e s i t u a t i o n i t s h a r d f o r u s b e c a u s e w e d o n t c o n t r o l i t w e h a v e b e e n v e r y o p e n a b o u t t h i s w e r u n t h e e c o n o m i c s o n n e w b u i l d a n d w e j u s t d o n t s e e i t o n t h e t h e r m a l s i d e i n t h e f o r w a r d s r i g h t n o w
(a n d->*) t u r n i n g t o p a g e 5 w e h a v e i s o l a t e d s o u r c e s o f v o l a t i l i t y i n o u r e a r n i n g s i n t h e h i g h l i g h t e d s e c t i o n a t t h e b o t t o m o f t h e p a g e y o u c a n s e e t h a t e x c l u d i n g t h e s e i t e m s u n d e r l y i n g o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e h a s i m p r o v e d o v e r t h e (p->l) a s t y e a r
a n d w e t h i n k a b o u t h o w w e r e b u i l d i n g t h i s h u g e w a l l o f d a t a i t s g o i n g t o b e r e a l h a r d f o r f o l l o w e r s t o m a t c h u s w i t h t h e d a t a t h a t w e r e g o i n g t o h a v e o v e r t i m e a n d w e r e g o i n g t o h a v e t o f i n d w a y s t o w o r k w i t h p a y e r s s o t h a t t h e y c a n
c o n s i s t e n t w i t h o u r p u r p o s e t o i n s p i r e h e a l t h y h a b i t s i t s o u r i n t e n t i o n t o b r i n g s c i e n c e a n d s c a l e n o t o n l y t o w e i g h t m a n a g e m e n t b u t a l s o i n c r e a s i n g l y t o f i t n e s s a n d p o s i t i v e m i n d s e t
f i n d i n g t h e r i g h t p a r t i e s t o m a n a g e o u r s h e l f i n t o p e n d g r o c e r a s w e l l a s k e y a c c o u n t s w a s a b s o l u t e l y c r u c i a l t o m o v e t o w a r d s m o v i n g t h e b u s i n e s s t o a m o r e b r a n d b u i l d i n g a n d c a t e g o r y f o c u s
a l b e i t a t a s l o w p a c e i t i s e x p e c t e d t h a t i m p r o v e m e n t i n d e m a n d i n k e y a f r i c a n e x p o r t m a r k e t s w i l l c o n t i n u e t h r o u g h a c o m b i n a t i o n o f o w n e f f o r t a n d i m p r o v e d t r a d i n g s t a b i l i t y
t h a t w e s h a r e d w i t h y o u i n t h e p a s t t h a t s a i d t h e s h a r e o f m o s t p o w e r b r a n d s i m p r o v e d i n t h e c o n t e x t o f g r o w i n g c a t e g o r i e s w i t h i n t h e d e f i n e d c h a n n e l s a s (k->c) o b r e a d a n d s p e (k k->c c) o r i c e b e i n g t h e e x c e p t i o n s
f i r s t t h i s q u a r t e r w e a d d e d a n e a r n i n g s p r e s e n t a t i o n t o g i v e y o u a v i s u a l (c->q) u e (*->u e) o f t r e n d s a n d k e y i n f o r m a t i o n a s w e w a l k t h r o u g h o u r r e s u l t s w e r e t r y i n g t o p r o v i d e m e a n i n g f u l i n f o r m a t i o n s o y o u h a v e t h e c o n t e x t t o u n d e r s t a n d a n d d i g e s t o u r q u a r t e r l y p e r f o r m a n c e
s u r e t h a n k s f o r t h e q u e s t i o n m a t t i t h i n k m a y b e n o t q u a n t i t a t i v e l y b e c a u s e i t s o n l y b e e n a m o n t h b u t i c a n t e l l y o u t h a t t h e l o c a l c o u n t r i e s a r e s u p e r e x c i t e d
t h a t o f f s e t s w h a t e v e r m i t i g a t i o n o f u s a g e m i g h t o c c u r f r o m t h e f r o n t l i n e s o f o r i g i n a t i o n a n d u n d e r w r i t i n g s o w e h i s t o r i c a l l y h a v e n e v e r b e e n t o o c o n c e r n e d a b o u t c a p i t a l f l o w s
a n d w h a t w o u l d b e t h e s e c o n d p u b l i c a t i o n t o s o r t o f v a l i d a t e t h e e f f e c t t h a t o b v i o u s l y y o u r e g o i n g t o s e e a n o v e r a l l s u r v i v a l b e n e f i t i n t h a t p a t i e n t p o p u l a t i o n a n d t h e l a s t q u e s t i o n i s r e l a t i v e t o t h e t r a n s c r i p t
t o b e c l e a r w e a r e n t c h a n g i n g w h o w e a r e w e r e c h a n g i n g t h e c o n v e r s a t i o n a b o u t w h a t m a k e s u s u n i q u e a n d c h a n g i n g m i n d s e t s (s->*) o w e c a n c h a n g e h o w t h e w o r l d s e e s u s
i m a l s o p l e a s e d t o a n n o u n c e s o m e g r e e n s h o o t s i n o u r j o i n t v e n t u r e i n e a s t a f r i c a w e n o w h a v e a d e d i c a t e d p i o n e e r t e a m o n t h e g r o u n d w o r k i n g w i t h u s t o d e v e l o p t h e b e v e r a g e c a t e g o r y i n t h e r e g i o n
y o u g u y s k n o w t h i s i m e a n (t h->*) e (e->*) r c o t w e a t h e r c a n c h a n g e o n a d i m e a n d s o w e w a n t t o i t h i n k i t s p r u d e n t f o r u s n o t t o d o a n y t h i n g y e t o n f u l l y e a r g u i d a n c e a n d w e l l h a v e a l o t t o t a l k a b o u t a t t h e q 3 c a l l a r o u n d t h a t
c e r t a i n c l i e n t s t h a t w a n t t o j u s t w r i t e a c h e c k a n d p u t t h e c a s e b e h i n d t h e m a n d d o n t n e c e s s a r i l y f e e l a t t h i s t i m e (*->t h) a (*->t a) s u b s c r i p t i o n i s s o i t i s a l i t t l e b i t m o r e d i f f i c u l t t o k n o w i n a n y 9 0 d a y p e r i o d
w h i c h g i v e s a c e r t a i n c o n f i d e n c e b e c a u s e w e h a v e t h e o r d e r s o n (h a->e) n d b u t o f c o u r s e (w e h a->i) v e (t o->*) d o a g o o d j o b n o w t o m a k e s u r e t h a t c u s t o m e r s a r e h a p p y a n d t h a t w e c a n d e l i v e r o n t i m e
s o m e w h e r e i n t h e m i d d l e o f q 4 o r (r i g h t->*) a t t h e e n d o f q 3 r o g e r w e g o t a c o u p l e o f d i f f e r e n t s c e n a r i o s i n o u r o u t l o o k s o t h e t i m i n g i s k i n d o f h a r d t o p i n d o w n b u t w e k n o w b y t h e e n d o f (*->t h e) y e a r i t l l b e e x h a u s t e d
w e b e l i e v e i n f l a t i o n i s b e g i n n i n g t o e b b a n d w e a r e c o n f i d e n t i n o u r a b i l i t y t o a d d r e s s t h e g r o w i n g p a i n s i n o u r o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e w h i c h c o n t r i b u t e t o i n c r e a s i n g m a r g i n s o n a s e q u e n t i a l b a s i s f o r t h e r e s t o f t h e y e a r
t h i s e v o l u t i o n w i l l t o u c h e v e r y a s p e c t o f o u r b r a n d g l o b a l l y d i g i t a l l y a n d p h y s i c a l l y f r o m p r o d u c t p a c k a g i n g t o l o g o s t o a p p d e s i g n t h i s w i l l e n c o m p a s s o u r c o n s u m e r a s w e l l a s o u r h e a l t h s o l u t i o n s b u s i n e s s
a n d t h e y r e n o t m u t u a l l y e x c l u s i v e f i r s t w o u l d b e o u r f o c u s o n d i g i t a l e n g a g e m e n t w e r e g e n e r a t i n g m o r e t r a f f i c t o o u r w e b s i t e a n d m o b i l e a n d i m p r o v i n g o u r k e y o r g a n i c s e a r c h p e r f o r m a n c e w i t h b e t t e r c o n t e n t m e r c h a n d i s i n g
b u t i f w e r e t r u l y t o b e c o m e a h e a l t h a n d w e l l n e s s b r a n d w e h a v e t o i n s p i r e p e o p l e t o b e h e a l t h i e r a l l y e a r l o n g s o i n 2 0 1 8 w e r e i n t r o d u c i n g a n e w c a m p a i g n g l o b a l l y s u m m e r o f i m p a c t
o f c a n a d i a n t i r e w h a t d o e s o n e c o m p a n y o n e c u s t o m e r l o o k l i k e f r o m a c u s t o m e r p e r s p e c t i v e (e->*) x y e a r s d o w n t h e r o a d w h e n y o u g e t w h e r e y o u w a n t t o b e b e c a u s e y o u h a v e t o s t a r t t h i n k i n g l i k e t h e c u s t o m e r i m s u r e y o u r e a l r e a d y d o i n g t h a t
a n d t h e n a l s o b e i n g a b l e t o s e e t h e i r l o g o o n (a->i) n e m a i l m a r k e t i n g a s w e l l s o t h a t i s b e c o m i n g a n o t h e r v e h i c l e f o r u s t o b e a b l e t o g e t o u t i n f r o n t o f s m a l l b u s i n e s s o w n e r s a s w e l l s o t h e r e s a l o t t h e r e b u t
w e s e e t h i s c h a r g e a s a d i s c r e t e i t e m (a->*) r i s i n g f r o m a c o n t r a c t d i s p u t e a n d n o t i n d i c a t i v e o f o n g o i n g o p e r a t i o n s a c c o r d i n g l y t h i s a d j u s t m e n t (*->f) o r t h i s c h a r g e i f y o u w i l l w a s e x c l u d e d f r o m o u r a d j u s t e d r e s u l t s
i n a d d i t i o n w e s a w s o m e i m p r o v e m e n t f r o m t h e l o w e r r e l a t i v e n e g a t i v e i m p a c t o f e x c h a n g e o n o p e r a t i n g p r o f i t v e r s u s n e t s a l e s d u e t o o u r h e d g i n g p r o g r a m w h i c h d e l a y s t h e t i m i n g o f t h e e x c h a n g e i m p a c t o n p r o f i t
a n d l a u n c h i n g i n m a y i t w i l l b e f o c u s e d o n t h e p o w e r o f o u r p r o g r a m a n d w (i->e) l l c e l e b r a t e f o o d f a m i l y h e a l t h a n d f u n i n s p i r i n g f a m i l i e s a n d t h e i r f r i e n d s a r o u n d t h e w o r l d t o b e h e a l t h i e r
t h a n k y o u i v a n a n d g o o d m o r n i n g e v e r y o n e w e (h a->*) v e d e l i v e r e d a n o t h e r s t r o n g s e t o f r e s u l t s d e m o n s t r a t i n g c o n t i n u i n g p r o g r e s s a g a i n s t t h e m e a s u r e s w e t r a c k t o d e l i v e r e f f i c i e n t g r o w t h a n d v a l u e c r e a t i o n
c u s t o m e r g r o u p o r p e o p l e (t->w) h (a t->o) d o n t c u r r e n t l y s h o p t h e r e j u s t w o n d e r i (*->n g i) f y o u c (a n->o u l d) e x p a n d u p o n t h a t a n d w h e t h e r y o u r o n e c o m p a n y s t r a t e g y i s i n s o m e w a y h o p e f u l i n t h a t f i n d i n g t h a t g r o u p o f c u s t o m e r s
(*->o u r) p r o g r a m s c o n s t i t u t e p r o b a b l y w h a t a r e s o m e o f t h e m o r e c o m p l e x c o m p o n e n t s i n o u r h i s t o r y a n d t h e t e a m s h a v e j u s t d o n e a n o u t s t a n d i n g j o b i n t e r m s o f o v e r c o m i n g s o m e o f t h e c h a l l e n g e s
w e h a v e b e c o m e a r e l i a b l e c o m p o u n d e r o f g r o w t h u s i n g o u r b r a n d p o r t f o l i o a n d g e o g r a p h i c f o o t p r i n t c o u p l e d w i t h o u r a g i l i t y t o d e l i v e r c o n s i s t e n t t o p l i n e p e r f o r m a n c e
w e h a v e a s t r o n g i n n o v a t i o n a g e n d a a i m e d a t r e c r u i t i n g c o n s u m e r s i n t o s p i r i t s a l i g n e d w i t h t h e 3 g l o b a l p i l l a r s o f r e c r u i t r e r e c r u i t a n d d i s r u p t
t h a t i t w a s n t n e c e s s a r i l y t h a t t h e r e s a t o n o f o p p o r t u n i t i e s o u t t h e r e a n d y o u r e j u s t n o t g o i n g a f t e r t h e m f a s t e n o u g h i m j u s t r e a l l y t r y i n g t o w e i g h u p w h a t y o u r e a l l y m e a n t b y y o u w a n t t o b e m o r e a g g r e s s i v e
i m p l e a s e d t o s h a r e a n o t h e r s t r o n g s e t o f r e s u l t s w h i c h d e m o n s t r a t e t h e p r o g r e s s w e (a->*) r e m a k i n g t o w a r d s o u r a m b i t i o n t o b e o n e o f t h e b e s t p e r f o r m i n g m o s t t r u s t e d a n d r e s p e c t e d c o n s u m e r p r o d u c t c o m p a n i e s i n t h e w o r l d
m o v i n g t o s u p p l y w e a r e d r i v i n g c o s t o f p r o d u c t i o n d o w n t h r o u g h a n u m b e r o f w o r k s t r e a m s n i g e r i a a s a n e x a m p l e h a s m a d e m o s t p r o g r e s s i n t h e s u p p l y a r e a s t h a t w e c a t e g o r i z e a s m a k e a n d m o v e
w e p l a n t o c o n t i n u e t o m a n a g e o u r c o s t s t r u c t u r e r e s p o n s i b l y s o t h a t o u r g r o w t h r a t e o f p r o f i t e x c e e d s o u r g r o w t h r a t e o f s a l e s a n d w i t h t h a t i d l i k e t o t u r n i t b a c k t o m i n d y t h a n k s n i c k
w e c o n t i n u e (d->*) t o b u i l d o n m o m e n t u m w e h a d o n s c o t c h i n f i s c a l 1 7 g r o w i n g n e t s a l e s 3 t h i s s o l i d p e r f o r m a n c e w a s d e l i v e r e d w h i l e w o r k i n g t h r o u g h h e a d w i n d s i n s o m e o f o u r m a r k e t s
i w o u l d a l s o n o t e t h a t n o s h a r e s o f c o m m o n s t o c k w e r e r e p u r c h a s e d i n t h e f i r s t q u a r t e r u n d e r o u r c u r r e n t s h a r e r e p u r c h a s e a u t h o r i z a t i o n o u r c a s h r e s e r v e s a r e m o r e t h a n a m p l e t o s u p p o r t o u r g r o w t h i n i t i a t i v e s
f r o m a n o r d e r b o o k i n g p o i n t o f v i e w d o y o u t h i n k t h a t w i l l b e m a i n t a i n e d o r a r e w e i n s u c h a v o l a t i l e p e r i o d t h a t y o u c a n t r e a l l y s a y t h a t a b o u t w h a t s g o i n g t o h a p p e n i n q 1 w e l l
o b v i o u s l y e x c h a n g e c o m i n g (o u->a) t (a->u) s w e h a d p r o d u c t i v i t y i n i t i a t i v e s t h a t h a v e a l l o w e d u s t o h a n d l e t h a t e x t r a o r d i n a r i l y w e l l i d o n t e x p e c t t h a t t h o s e k i n d (*->s) o f e f f o r t s a r e g o i n g t o s l o w d o w n i n a n y m a t e r i a l w a y
a n d w e s t i l l h a v e r o o m t o d r i v e f u r t h e r t r i a l a n d d i s t r i b u t i o n f o r b o t h r e g a l a p p l e a n d v a n i l l a a n d f u r t h e r e x p a n d o u r l i q u i d c r e d e n t i a l s t h r o u g h t h e f i r s t r e l e a s e o f t h e b l e n d e r s (s->*) e r i e s
w e v e a l s o r e n e w e d o u r l o n g t i m e p a r t n e r s h i p f o r r (u->o) g (s->*) w i t h s (a f->o p h) a v i (e h->a) w e p l a n o n l a u n c h i n g t h i s c a r e f u l l y c u r a t e d m i x o f h o m e d e c o r c a t e g o r i e s a t m a r k e t i n t h e s p r i n g
t h e d e p a r t m e n t s t o g e t h e r a n d t h e n b l e n d t h e m t o g e t h e r a n d n o t h a v e 2 p e o p l e d o i n g t h e s a m e j o b a n d (a->*) c e r t a i n t a s k (*->s) b e i n g d o n e 2 o r 3 t i m e s s o t h a t c e r t a i n l y h a s t o c o n t i n u e a n d i d o n t t h i n k a n y b o d y w o u l d s a y t h a t (t h e->*)
w e h a v e s c r u b (b->*) e d o u r p r o d u c t i o n f o r e c a s t f o r t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r a n d w h i l e o u r o u t l o o k h a s b e e n r e d u c e d w e s t i l l h a v e a n e x p e c t a t i o n o f a h i g h e r f o u r t h q u a r t e r o v e r b o t h q 3 a n d l a s t y e a r
c o m e d o w n b y 3 2 b a s i s p o i n t s e s p e c i a l l y i n a y e a r w h e n w e w e r e i n v e s t i n g s o h e a v i l y i n t h e b u s i n e s s t o d r i v e n e w c a p a b i l i t i e s l i k e c o n s u m e r b r a n d s d i g i t a l s t o r e s (*->u) p (*->p) o r t a n d a n a l y t i c s t o m e n t i o n a f e w
d u n (c a->k i) n h a s m a d e a s u b s t a n t i a l c o n t r i b u t i o n t o o u r c o m p a n y o v e r t h e l a s t 9 y e a r s a n d i d l i k e t o t h a n k h i m f o r s e e i n g t h e c o m p a n y t h r o u g h t o y e a r e n d d i s c l o s u r e s a n d w e w i s h h i m e v e r y s u c c e s s (w i t->f o r) h (h->*) i s n e w e n d e a v o r s
w h e n y o u l o o k a t t h e w e l l w o r n c a m p a i g n i t h i n k i t s p r e t t y o b v i o u s t h e r e s a m a r k e d s t a t e m e n t t h e r e t h a t w e r e g o i n g t o b e s e e k i n g a n e w g e n e r a t i o n o f c a n a d i a n s n o t a t t h e e x p e n s e o f t h e o n e s t h a t a r e c u r r e n t l y l o y a l t o m a r k s o f c o u r s e
i t s a s t r o n g v o t e o f c o n f i d e n c e a n d w i l l b e n e f i t t h e c o m p a n y b y e x t e n d i n g t h e m a t u r i t i e s p r o v i d i n g a l o w e r o v e r a l l w e i g h t e d a v e r a g e i n t e r e s t r a t e a n d o f f e r i n g m o r e f l e x i b i l i t y t o t h e c o m p a n y
w e a r e a l s o p r o v i d i n g a d i r e c t i o n a l a n n u a l e b i t d a m a r g i n p r o f i l e i n t o t a l a n d f o r e a c h o f t h e 5 m o s c a t e g o r i e s
c o u l d y o u j u s t s i m p l y e x p l a i n w h a t e x a c t l y i s t h e a l l o w a n c e r a t e i s t h a t t h e b a l a n c e s h e e t i t e m a l l o w a n c e f o r d o u b t f u l a c c o u n t s d i v i d e d b y y o u r r e c e i v a b l e s b a l a n c e
h o w y o u c h o o s e w h a t b r a n d s y o u w a n t w e l l i m e a n y o u t r y t o g e t a s h o r t l i s t t h a t s i n c a t e g o r i e s w h e r e b r a n d p l a y s a n i m p o r t a n t r o l e t h a t i (t->*) s r e l e v a n t t o n o t o n l y t h e b u s i n e s s w e r e i n t o d a y b u t w h e r e w e w a n t t o t a k e t h e b u s i n e s s
w e p l a n t o l e v e r a g e n e w t o o l s t o m a k e o u r m e e t i n g s m o r e i n t e g r a t e d w i t h o u r v i s i o n f o r t h e f u t u r e b e t t e r u t i l i z i n g t e c h n o l o g y t o s i m p l i f y t h e c h e c k i n p r o c e s s a n d f i n d i n g o t h e r w a y s t o s u p p o r t o u r t e a m
t h e b r o a d b a s e d g r o w t h a c r o s s t h e b u s i n e s s a n d t h e 3 f o c u s a r e a s d e m o n s t r a t e s t h e c o n s i s t e n t a n d e f f e c t i v e e x e c u t i o n o f o u r s t r a t e g y t h r o u g h o u r 6 e x e c u t i o n p r i o r i t i e s
b r a z i l i s a g o o d e x a m p l e o f h o w w e a r e u s i n g f o r m a t s a s a n n r m t o o l s m a l l f o r m a t s e n a b l e m o r e a c c e s s i b l e p r i c e p o i n t s a n d e x t e n d o u r a c c e s s t o n e w c o n s u m e r o c c a s i o n s
w e a r e f u r t h e r s t r e n g t h e n i n g o u r i n t e r n a t i o n a l e f f o r t s a n d c o l l a b o r a t i n g w i t h o u r p a r t n e r s t o p o s i t i o n t h e b r a n d f o r g r o w t h i n k e y m a r k e t s s u c h a s e u r o p e m i d d l e e a s t c h i n a a n d k o r e a
o u r 6 p r i o r i t i e s u n d e r p i n t h e d e l i v e r y o f o u r s t r a t e g y d i s c i p l i n e d e x e c u t i o n o f o u r 6 p r i o r i t i e s a c r o s s t h e b u s i n e s s i s e n a b l i n g t h e d e l i v e r y o f c o n s i s t e n t r e s u l t s
s o i n s u m m a r y w e c e r t a i n l y e x p e r i e n c e d a q u a r t e r w i t h m i x e d r e s u l t s b u t f i r m l y b e l i e v e t h a t t h e t r a n s f o r m a t i o n t h a t s t a k e n p l a c e o v e r t h e l a s t s e v e r a l y e a r s b e t t e r p o s i t i o n s t h e c o m p a n y t o a d d r e s s t h e i m p a c t o f s h i f t i n g b u s i n e s s c y c l e s
s o h o w d o y o u h o w s h o u l d w e l o o k a t i t f r o m a 2 3 y e a r p e r s p e c t i v e w i l l i t s o r t o f s t a b i l i z e a n d p r o b a b l y i n c r e a s e i n l i n e w i t h y o u r o t h e r e x p e n s e s o r y o u (*->y o u) r a d v e r t i s i n g a n d p u b l i c i t y w i l l t e n d t o b e m o r e l i k e a p e r c e n t a g e o f r e v e n u e s
t o o u r c a p i t a l b y v i r t u e o f a h i g h e r t a x r a t e a n d t h e r e f o r e w h i l e w e d i d a l l o f o u r a n a l y s i s a s s u m i n g t h a t t h e r e s n o t g o i n g t o b e a n y c h a n g e s i n m e t r i c s y o u w o u l d h a v e t o c o n s i d e r t h a t t h a t b e n e f i t t o t h e s t r e n g t h e n i n g (o f->*) e f f e c t i v e l y o (u->*) r a f t e r t a x r e s e r v e s i s s o m e t h i n g t h a t w o u l d b e c o n s i d e r e d i n t o w h a t w o u l d u l t i m a t e l y b e d e e m e d
t h e s e r e s u l t s w e r e a c h i e v e d t h r o u g h a c o m b i n a t i o n o f c o n t i n u e d f o c u s o n d e l i v e r i n g h i g h l y v a l u e d s e r v i c e s t o o u r c l i e n t s a n d p e r s i s t e n t s c r u t i n y o f o u r c o s t s t r u c t u r e i n r e s p o n s e t o t h e c h a n g i n g d y n a m i c s i n t h e i n d u s t r i e s i n w h i c h w e o p e r a t e
o v e r a l l w e r e m a i n h i g h l y c o n f i d e n t i n o u r s t r a t e g i c p l a n a n d o u r a b i l i t y t o d e l i v e r s o l i d e x e c u t i o n f o r o u r c u s t o m e r s a n d c r e a t e v a l u e f o r i n v e s t o r s w e r e m a i n f o c u s e d o n g r o w i n g o u r b u s i n e s s t h r o u g h o r g a n i c i n i t i a t i v e s a n d t a r g e t e d a c q u i s i t i o n s
a n d w h i l e w e a r e v e r y c l e a r t h a t t h e v i s i b i l i t y t h a t o n e h a s o n t h e r u r a l v i e w e r s h i p s h o u l d b e m o n e t i z e d a n d t h a t s h o u l d b e a w i n w i n f o r a d v e r t i s e r s a n d b r o a d c a s t e r s b o t h i t h i n k t h e e x a c t
d u r i n g t h e c a l l t h e a d m i n i s t r a t i o n c a n m a k e a n y d e c l a r a t i o n r e g a r d i n g t h e f u t u r e w i t h t h e o b j e c t i v e o f h e l p i n g t o u n d e r s t a n d t h e p e r f o r m a n c e o b j e c t i v e s t h e s e d e c l a r a t i o n s a r e s u b j e c t t o c h a n g e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s o f t h e c o m p a n y
w e a r e w h i c h i s n o w c u r r e n t l y i n t h e f i e l d a n d b e i n g u s e d w e v e g o t (t e n->*) a s e c o n d p r o j e c t t o d e v e l o p a p r e p r o d u c t i o n p r o t o t y p e w h i c h i s u n d e r d e v e l o p m e n t r i g h t n o w a n d w i l l b e d e l i v e r e d e a r l y n e x t y e a r
a l o n g t h e w a y w e (*->w e) r e r e q u i r e d t o d o s o m e a d d i t i o n a l w o r k o n p e r m i t t i n g t h a t w a s u n e x p e c t e d l a s t s u m m e r w h e n w e d e v e l o p e d o u r p l a n s a n d t h a t s m o v e d t h a t p r o j e c t o u t s o a l l 3 p r o j e c t s t h e d e l a y s a r e a t t r i b u t a b l e t o
t h i s i n c l u d e s e n h a n c i n g t h e w a y s i n w h i c h w e c o n n e c t a n d e n g a g e w i t h o u r c u s t o m e r s a (n d a->*) t t h e s a m e t i m e w e r e g e n e r a t i n g s t r o n g r e t u r n s a n d s u b s t a n t i a l c a s h f l o w i n o u r b u s i n e s s e s a n d t h i s e n a b l e s u s t o s t r i k e t h e r i g h t b a l a n c e b e t w e e n i n v e s t i n g i n g r o w t h
w e r e m a i n c o m m i t t e d t o m e e t i n g o u r o b l i g a t i o n s o n t h e s e p r o j e c t s a n d s u p p o r t i n g o u r c u s t o m e r s a n d t h e o w n e r o f t h e p l a n t a s w e l l a s h e l p b r i n g a m u c h n e e d e d n e w p o w e r s u p p l y t o t h e c o u n t r y o f s o u t h a f r i c a
t h a n k s t i m a s t i m m e n t i o n e d w e a r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e f i n a n c (e->i a l) r e s u l t s w e a r e s e e i n g t h i s y e a r t h e y r e f l e c t (a->t h e) d e d i c a t e d s e r v i c e o f o u r a g e n t s a n d o u r e m p l o y e e s a s w e l l a s o u r c o m m i t m e n t t o d e l i v e r o n o u r s t r a t e g y
w e c o m p e t e w i t h t h a t p i p e l i n e c o s t p a r t i c u l a r l y t h e f u t u r e p i p e l i n e c o s t w i t h t h e a n t i c i p a t e d c o n s t r u c t i o n o f a n e w p i p e l i n e o u t o f b a k k e n t o t h e g u l f c o a s t t o b e a b l e t o g e t t o t h e w e s t c o a s t a n d (*->w e)
t h e s e i n c r e a s e s w e r e l a r g e l y o f f s e t b y l o w e r r e v e n u e d u e t o p r e v i o u s l y a n n o u n c e d e x t e n s i o n s o f c e r t a i n l o n g t e r m c o n t r a c t s w i t h l o w e r p r i c i n g a s w e l l a s a d e c l i n e i n m u t u a l f u n d r e v e n u e a s a r e s u l t o f c o n t i n u e d s u b a c c o u n t i n g c o n v e r s i o n s
a s a c o n s e q u e n c e t h e v a s t m a j o r i t y o f s a l e s i n j a p a n w e r e u s d o l l a r d e n o m i n a t e d s a l e s o u t s i d e o f j a p a n w e r e c o n s i s t e n t w i t h l a s t y e a r a s g r o w t h i n b r a z i l w a s o f f s e t b y m o d e s t d e c l i n e s i n o t h e r m a r k e t s
w e s t r o n g l y b e l i e v e t h a t r e v e n u e m o n e t i z a t i o n o n b o t h a d v e r t i s e m e n t a n d s u b s c r i p t i o n f r o n t i s g o i n g t o b e d r i v e n b y p r o v i d i n g e x c e l l e n t q u a l i t y c o n t e n t w e a i m t o f u r t h e r e n h a n c e o u r o f f e r i n g a c r o s s p l a t f o r m s g o i n g f o r w a r d
e a r l i e r t h i s a f t e r n o o n w e r e l e a s e d o u r p r e s s r e l e a s e w i t h s u m m a r y r e s u l t s f o r o u r 2 0 1 6 f i s c a l y e a r i n c l u d i n g a t a b l e s h o w i n g o u r r e s u l t s b y s e g m e n t w h i c h s e p a r a t e l y b r e a k s o u t o u r x c e d e l o s s
b u t y o u r e a l s o c a t c h i n g u p y o u r e t a k i n g p r e v i o u s e x p e n s e s a n d c a p i t a l i z i n g t h o s e a t t h e s t a r t o f t h e y e a r s o t h e r e s g o i n g t o b e a n i n a n d o u t t h a t w e r e s t i l l e v a l u a t i n g s o w e v e k e p t t h a t o u t o f w h a t w e t a l k e d a b o u t t h i s m o r n i n g c e r t a i n l y n o t o u r c h o i c e
i t w o u l d b e i n a p p r o p r i a t e t o j u s t a d d i t o n t o w h a t w e t a l k e d a b o u t e a r l i e r b e c a u s e y o u n e e d t o a l l o w u s t o g o b a c k i n a n d a l l o c a t e t h e c a p i t a l t h a t m e e t s w i t h t h e o u r o b j e c t i v e s o f g e n e r a t i n g t h e f r e e c a s h f l o w f o r t h e c o m p a n y
w h i l e w e m a y n o t b e g r o u p s u p e r v i s e d b y t h e f e d w e w i l l c o n t i n u e t o b e g r o u p s u p e r v i s e d b y n e w j e r s e y a n d w e c o n t i n u e t o d e a l w i t h d e v e l o p m e n t s t h a t a r e o c c u r r i n g o n t h e i n t e r n a t i o n a l f r o n t a n d s o t h e r e s a l e v e l o f s p e n d i n g t h a t w e e x p e c t
t h i s r e q u i r e d a s u p p l e m e n t a l f u n d i n g t o k e e p t h e c o m p a n y a l i v e t h r o u g h f e b r u a r y 2 0 1 7 a n d a r e q u e s t t o o u r d e v e l o p m e n t p a r t n e r c o o k b i o t e c h t o a s s i s t w i t h t h e f i r s t i n h u m a n c l i n i c a l t r i a l s
t h a n k y o u a n (u->*) r a d (h->*) a i w o u l d l i k e t o w e l c o m e e v e r y b o d y t o t h i s c a l l a n d a p p r e c i a t e y o u r j o i n i n g u s f o r t h e d i s c u s s i o n o n t h e r e s u l t s o f t h e t h i r d q u a r t e r o f f i s c a l 2 0 1 6 l e t s b e g i n w i t h d e t a i l s o f s o m e o f t h e k e y d e v e l o p m e n t s o f t h e q u a r t e r
i e n c o u r a g e y o u t o f o l l o w a l o n g w i t h t h e s l i d e p r e s e n t a t i o n d u r i n g o u r p r e p a r e d r e m a r k s a r e p l a y o f t h e w e b c a s t w i l l b e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e u n t i l n o v e m b e r 1 3 a s a r e m i n d e r p o r t i o n s o f o u r p r e s e n t a t i o n a n d c o m m e n t s
i n t h i s w a y a n d a s w e h a v e m e n t i o n e d i n t h e p r e v i o u s s l i d e s t h e c o s t p e r r i s k w a s s t a b l e a n d a t a l o w e r l e v e l t h a n s e e n i n 2 0 1 7 a s w e c a n a l s o s e e i n t h e g r a p h i n t h e l o w e r r i g h t s i d e o f t h e s l i d e
i w i l l b e g i n b y s a y i n g t h a t w e r e v e r y p l e a s e d w i t h t h e q u a r t e r w e r e p o r t e d r e c o r d a d j u s t e d o p e r a t i n g e a r n i n g s p e r s h a r e t h a t w e r e d r i v e n b y s t r o n g f u n d a m e n t a l t r e n d s a n d s o l i d m o m e n t u m a c r o s s o u r b u s i n e s s e s
(*->p r i c i n g) t o o h i g h g i v e n t h e f a c t t h a t t h e g o v e r n m e n t i s r e s t r i c t i n g h o w m a n y n e w c a n d i d a t e s w e g e t a n d t o (*->t h) e (*->e) x (*->t) e (m p->n) t t h (e->a t) p e o p l e p a y (i n g->*) m o r e a n d m o r e f o r t h e s e r v i c e a n d d o n t s e e n e w e r c a n d i d a t e s a t t h e s a m e r a t e t h e y d i d b e f o r e b e c a u s e t h e g o v e r n m e n t i s r e s t r i c t i n g
t h e s e r e s u l t s a r e e s p e c i a l l y g o o d c o n s i d e r i n g t h e i m p a c t o f a m a j o r p r o j e c t w r a p p i n g u p i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d a d e c l i n e i n d e f e n s e t e c h n o l o g y d e v e l o p m e n t d u r i n g t h e y e a r b o t h o f w h i c h w e h a v e d i s c u s s e d p r e v i o u s l y
t h a t g i v e s u s a n y c o n c e r n a b o u t b e i n g s u c c e s s f u l i n t h e p e r m i t t i n g p r o c e s s i t s j u s t t a k i n g m o r e t i m e s o w h e n y o u f a c t o r t h a t i n t o o u r c a p i t a l p l a n s a s s t e (v->p h) e n s a i d t h a t h a s r e s u l t e d i n m o v i n g o u r e x p e n d i t u r e s
s o j u s t f o r c l a r i f i c a t i o n i s t h e i n t e n t i o n t o k e e p i t i n d e f i n i t e l y o r y o u t h i n k t h a t y o u w i l l l o o k t o s e l l i t d o w n t h e r o a d m a y b e a s t h i n g s t u r n a l i t t l e b i t
s o i f y o u c o u l d j u s t e x p l a i n t h a t a n d t h e o t h e r t h i n g i s o n y o u r t r a c t i o n m o t o r i m j u s t w o n d e r i n g i f y o u c o u l d j u s t c l a r i f y i f t h i s i s t h e i f y o u h a v e (1->o n e) m o d e l a n d t h i s i s g o i n g i n t o a p a r t i c u l a r
t h e i m p r o v e m e n t r e f l e c t s f a v o r a b l e c h a n g e s i n t h e m i x o f i n c o m e e a r n e d i n l o w e r r a t e j u r i s d i c t i o n s t h e c o n t i n u e d e x e c u t i o n o f t h e c o m p a n y s t a x s t r a t e g i e s a n d t h e b e n e f i t o f d i s c r e t e t a x i t e m s r e c o r d e d i n t h e q u a r t e r
i t h i n k i t s b e s t t o j u s t t a l k v e r y b r i e f l y a b o u t e a c h p r o j e c t f i r s t p r o j e c t i s t h e l o s a n g e l e s i n t e g r a t i o n a n d c o m p l i a n c e p r o j e c t s o a l l t h e d e s i g n e n g i n e e r i n g a l l t h e e v a l u a t i o n o f t h a t
s p e c i f i c t o t h e q u a r t e r t h e r e s i d e n t i a l b u s i n e s s a b s o r b e d h i g h e r r e t u r n s v e r s u s t h e p r i o r y e a r w i t h i n t h e r e t a i l s e g m e n t a s w e l l a s h i g h e r r e b a t e s r e f l e c t i n g i n c r e a s e d a n n u a l v o l u m e t h r e s h o l d s a c h i e v e d w i t h i n t h e q u a r t e r
s o n o t h i n g s c h a n g e d t h e r e a l t h o u g h w e s t i l l o u r p o s i t i o n i s s t i l l t h a t w e a r e i n t e r e s t e d i n f o r m i n g a c o m p a n y a n d t o t h e e x t e n t t h a t w e d o a n d w e r e a b l e t o d e s c r i b e t h a t w e w i l l d o s o i n t h e n o t t o o d i s t a n t f u t u r e
e r i e h a s r e c e i v e d e i t h e r a p l a t i n u m g o l d o r s i l v e r a w a r d f r o m t h e g r o u p e a c h y e a r s i n c e 2 0 0 9 p r e p a r i n g o u r w o r k f o r c e f o r t h e f u t u r e i s a n a r e a o f f o c u s t h a t v e r y m u c h i n v o l v e s o u r e m p l o y e e s t o d a y
l o o k i n g a h e a d w e r e m a i n w e l l p o s i t i o n e d t o d r i v e i m p r o v e m e n t s i n t h e b u s i n e s s a n d d e l i v e r o n t h e p l a n w e p r e s e n t e d i n d e c e m b e r o f 2 0 1 5 w e l o o k f o r w a r d t o u p d a t i n g y o u a s w e p r o g r e s s
t o d a y s r e m a r k s m a y a l s o i n c l u d e f i n a n c i a l m e a s u r e s t h a t w e r e n o t p r e p a r e d i n a c c o r d a n c e w i t h u s g e n e r a l l y a c c e p t e d a c c o u n t i n g p r i n c i p l e s r e c o n c i l i a t i o n s o f n o n g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s t o t h e m o s t d i r e c t l y c o m p a r a b l e g a a p f i n a n c i a l m e a s u r e s c a n b e f o u n d i n o u r e a r n i n g s r e l e a s e
i n o u r p r o d u c t s g r o u p o u r e m e r a l d k v m p r o d u c t l i n e i s g e t t i n g t r a c t i o n i n t h e m a r k e t a n d s u p p o r t s o u r e x c i t e m e n t f o r i t s f u t u r e t h i s w a s a b i g s t e p i n t h e p r o d u c t s (s->*) t r a t e g i c p l a n t o d e v e l o p p r o p r i e t a r y p r o d u c t l i n e s i n k e y t a r g e t e d m a r k e t s
a s y o u m a y r e c a l l f r o m p r i o r a n n o u n c e m e n t s d o n r e c e n t l y a c c e p t e d t h i s n e w a s s i g n m e n t w h i c h i s f o c u s e d i n p a r t o (f->n) p r e p a r i n g o u r c o m p a n y t o e f f e c t i v e l y e x e c u t e t h e o p e r a t i o n a l p r o d u c t a n d c u l t u r a l i n t e g r a t i o n o f (w i->a) n (n i->y) n (g n->*) e w a c q u i s i t i o n t h a t m i g h t t a k e p l a c e i n t h e f u t u r e
w e h a v e a l r e a d y c o m p l e t e d 4 o f t h e s e s t e p s a n d w e c o n t i n u e t o w o r k o n c h a n g i n g t h e c u l t u r e o f a i r p r o d u c t s b y f o c u s i n g o n s a f e t y s i m p l i c i t y s p e e d a n d s e l f c o n f i d e n c e
a n d p e r h a p s y o u c o u l d e l a b o r a t e a l i t t l e b i t o n w h a t i m p r e s s i v e m a r g i n e x e c u t i o n i n l i g h t i n g m e a n t i n t e r m s o f y e a r o v e r y e a r i m p r o v e m e n t o r s e q u e n t i a l i m p r o v e m e n t o r k i n d o f h o w y o u r e r u n r a t i n g i n t h a t b u s i n e s s
w e b e l i e v e i n t h e m e d i u m a n d l o n g t e r m t h e m a r k e t w i l l v a l u e o u r c o m m o n e q u i t y a p p r o p r i a t e l y a n d w e b e l i e v e t h e m a r k e t w i l l v a l u e o u r p a r t i c u l a r s t r u c t u r e t h a t i s a s i m p l i f i e d l a r g e c a p c c o r p w i t h a s u b s t a n t i a l a n d g r o w i n g d i v i d e n d a l s o a p p r o p r i a t e l y
o r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n t h e f u t u r e i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o a n a t (t->*) h a n k y o u (e->i) l a n a a n d w e l c o m e t o c o m p u g e n i w o u l d a l s o l i k e t o w e l c o m e a l l t h e p a r t i c i p a n t s o n t o d a y s c a l l
a n d t h e t e a m i s d o i n g a r e a l n i c e j o b s o w e f e e l l i k e t h a t s g o i n g i n t h e r i g h t d i r e c t i o n i t h i n k w e s e e a v e r y d i f f e r e n t s t o r y i n t h e p o w e r g e n e r a t i o n b u s i n e s s w h e r e w e h a v e s e e n l e s s d e m a n d
t h e b r e a k t h r o u g h e d s t e c h n o l o g y e n a b l e s (a->t h e) d i a g n o s t i c t r a c e r e l e m e n t t o b e a b s o r b e d a n d c h e m i c a l l y b o n d e d t o t h e d u r a b l e p r o p p a n t s i z e (d->*) p a r t i c l e s t h a t a c c o m p a n y t h e f r a c s a n d e d s h a s r a p i d l y b e c o m e t h e p r e f e r r e d m e t h o d f o r m o n i t o r i n g c o m p l e t i o n s u c c e s s
t h e s e r e m a r k s a r e i n t e n d e d s o l e l y t o e d u c a t e i n v e s t o r s a n d a r e n o t i n t e n d e d t o s e r v e a s (a->t h e) b a s i s f o r m e d i c a l d e c i s i o n m a k i n g o r t o s u g g e s t t h a t a n y p r o d u c t s a r e s a f e a n d e f f e c t i v e f o r a n y u n a p p r o v e d o r i n v e s t i g a t i o n a l u s e s
(d a v e->*) t h a n k s g w e n f i r s t s o m e i n d u s t r y i n v e s t m e n t t r e n d s t h a t a r e t a k i n g p l a c e c o r e (i->*) s e n c o u r a g e d t h a t o p e r a t i n g c o m p a n i e s a r e b u y i n g i n t o l i v i n g w i t h i n f r e e c a s h f l o w a n d e m p h a s i z i n g r e t u r n s o n i n v e s t e d c a p i t a l a s d e m a n d e d b y t o d a y s i n v e s t o r s
w h i c h i b e l i e v e r e s u l t s i n 2 e v e n m o r e f o c u s e d c o m p a n i e s t h a t c a n c r e a t e g r e a t e r o p p o r t u n i t i e s f o r e m p l o y e e s a n d c u s t o m e r s a s w e l l a s d r i v e a d d i t i o n a l v a l u e f o r s h a r e h o l d e r s w e a p p r e c i a t e y o u r c o m m i t m e n t a n d d e d i c a t i o n
a n d c o u l d y o u t a l k a b o u t t h e c o m p l e x i t i e s o f t r y i n g t o d e c a p t i v a t e m o r e h y d r o g e n f r o m t h e r e f i n i n g i n d u s t r y i t h i n k t h a t w a s e a r l y o n o n e o f t h e k e y o p p o r t u n i t i e s t h a t y o u e n v i s i o n (*->e d) b u t i t s e e m s l i k e i t s t a k i n g a f a i r a m o u n t o f t i m e
b e f o r e w e s t a r t t h e c o n f e r e n c e c a l l t h i s m o r n i n g i l l m e n t i o n t h a t s o m e o f t h e s t a t e m e n t s t h a t w e m a k e d u r i n g t h i s c a l l m a y i n c l u d e p r o j e c t i o n s e s t i m a t e s a n d o t h e r f o r w a r d l o o k i n g i n f o r m a t i o n t h i s w o u l d i n c l u d e a n y d i s c u s s i o n o f t h e c o m p a n y s b u s i n e s s o u t l o o k
s o w e h a v e s o m e h a r (*->r) a s (s t->*) h e (*->d) w i t h o u r c o n t r a c t o r s a n d a c c o r d i n g t o t h e s i t u a t i o n w e h a v e o b t a i n e d a r e a l l y g o o d a n s w e r f r o m o u r a r m (e d->*) f o r c e s
s o a d d i t i o n a l p e r f c l u s t e r s l e a d i n g t o l e s s e r s t a g e c o u n t w e a c t u a l l y t h i n k t h a t a d d s t o t h e e f f i c i e n c y o f t h e w e l l a n d r e d u c e s t h e t i m e t o d r i l l
a n d y o u p u t a l l t h a t t o g e t h e r a n d y o u h a v e a v e r y b u l l i s h g r o w t h o u t l o o k f o r n a t u r a l g a s a n d e l e c t r i c g e n e r a t i o n b u t t h e r e a r e o t h e r f a c t o r s t h e s e c o n d d e m a n d d r i v e r i s n a t u r a l g a s e x p o r t s t o m e x i c o i t s r e a l a n d i t s g r o w i n g l e t m e g i v e y o u t h e f a c t s
w e a r e a c o n t r a c t o r f o r v a r i o u s c o m p o n e n t s a t e a c h o f t h e s i t e s w i t h a s c o p e t h a t c a n i n c l u d e e n g i n e e r i n g m a n u f a c t u r i n g c o n s t r u c t i o n a n d c o m m i s s i o n i n g d e p e n d i n g o n t h e s p e c i f i c c o n t r a c t a n d c l i e n t
a s i a i w o u l d s a y w e r e s e e i n g s l o w i n g g r o w t h a n d a d d i t i o n a l l y w h a t h a s t r a d i t i o n a l l y b e e n p r e t t y s t e a d y f o r u s t h e s e r v i c e b u s i n e s s w e a r e s e e i n g s o m e l o w e r s e r v i c e d e m a n d s i n o u r d e v e l o p e d m a r k e t s
p r o b a b l y b e t h e c a s e i w o u l d f i n d i t h a r d t o u n d e r s t a n d w h y a n y b o d y w o u l d d o a n o n r e m (o->a) p r o v e r s i o n o f t r e p r o s t i n i l w h e n t h e r e w a s t h e r e m (o->a l) p r o v e r s i o n a v a i l a b l e
s t e e l t r a c k e r s t h a t a r e n e g o t i a t e d b e c a u s e t h a t i s a v (*->a r) i a b l e c o m m o d i t y a n d o n a l o n g l e a d t i m e p r o j e c t y o u r e n o t s u r e w h a t i t s g o i n g t o b e w h e n y o u g e t t h e r e w e (h a->*) v e g o n e f r o m h a v i n g s t e e l t r a c k e r s w e v e d o n e s o m e p r e o r d e r s w e v e d o n e a v a r i e t y o f t h i n g s (a n d->*)
i n t h i s q u a r t e r i m p l e a s e d t o r e p o r t t h a t o u r c o m m e r c i a l e f f o r t s h a v e p a i d o f f i n p o s i t i v e g r o w t h p r e t t y m u c h a c r o s s t h e b o a r d a t t h e s a m e t i m e i a m d i s a p p o i n t e d t h a t o u r u n d e r l y i n g p r o d u c t i v i t y d i d n o t f u l l y t r a n s l a t e t o t h e b o t t o m l i n e
(*->a n d) t h i s c o m e s f r o m a m a n a g e m e n t t e a m a n d b o a r d w i t h s u b s t a n t i a l h o l d i n g s o f c o m m o n e q u i t y s o h e r e s t h e b o t t o m l i n e f o r o u r e q u i t y i n v e s t o r s f i r s t w e r e t a k i n g o f f w h a t e v e r p r e s s u r e t h a t o u r c o m m o n e q u i t y i s s u a n c e s w e r e h a v i n g o n t h e s t o c k
t h e r e a r e r e a s o n s f o r t h i s i n c l u d i n g h i g h e r p l a n n e d m a i n t e n a n c e t h i s q u a r t e r a n d w e h a v e a l o t o f c o s t p r o g r e s s b e h i n d u s b u t w e c o n t i n u e t o b e e x c i t e d b y t h e o p p o r t u n i t y a h e a d o f u s t h e r e i s m o r e t o c o m e i n p r o d u c t i v i t y
h o w e v e r i t i s o u r o p i n i o n t h a t t h e t h i r d q u a r t e r c h a r g e r e p r e s e n t s t h e s i g n i f i c a n t p o r t i o n o f o u r p o t e n t i a l r i s k o n t h e p r o j e c t a n d p r o p e r l y a c c o u n t s f o r e v e r y t h i n g w e k n o w o f t o d a y m o v i n g o n t o o u r f i n a n c i a l p o s i t i o n a n d m o d e l i n g t a r g e t s
a n d s o t h e r e s n o r e a l n e e d t o h a v e t h e a d d e d c o m p l e x i t y i n t h e p u m p o f t i t r a t i n g t o a d i f f e r e n t d o s e b e c a u s e t h a t s d o n e i n t h e c a r t r i d g e t h a t t h e p a t i e n t r e c e i v e s i n t h e m a i l a n d t h e n t h r o w s a w a y a f t e r w a r d s
n o w a d d e d t o t h e d e m a n d p i c t u r e i s t h e r e t i r e m e n t o f m o r e c o a l p l a n t s d u e t o e n v i r o n m e n t a l r e g u l a t i o n s a n d o f n u c l e a r f u e l (e d->*) i n s t r u m e n t s d u e t o a g e a n d o p e r a t i o n a l i s s u e s
s o i n f a c t w h e n w e l o o k a t t h e t o t a l i m p a c t i n q 1 i w o u l d n o t b e t o o f o c u s e d o n t h e c o m p o n e n t o f t h a t i n t h e f i r s t q u a r t e r w h a t i r e a s s u r e i s t h a t w e a r e s e e i n g t h e s a v i n g s c o m i n g t h r o u g h
l a d i e s a n d g e n t l e m e n t h a t d o e s c o n c l u d e t o d a y s c o n f e r e n c e c a l l w e d o t h a n k y o u f o r a t t e n d i n g y o u m a y n o w d i s c o n n e c t y o u r t e l e p h o n e l i n e s
n o w l e t m e a l s o p u t i n p e r s p e c t i v e o u r b u s i n e s s a n d i t s p r o s p e c t s f o r t h e f u t u r e i (h a->*) v e t a l k e d a b o u t a n a l o g i z i n g o u r b u s i n e s s t o a t o l l r o a d t o t h e e x t e n t t h a t y o u r e p r o b a b l y t i r e d o f h e a r i n g i (t i->*) m k i n d o f s i c k o f u s i n g i t m y s e l f
a n d t h e n w e h a v e t h e a b i l i t y t o o p e r a t e a n d a t t r a c t t h i r d p a r t y b u s i n e s s o p e r a t e t h i s m o r e e f f i c i e n t l y a n d a t t r a c t t h i r d p a r t y b u s i n e s s t o t h e s e a s s e t s w e l o o k f o r w a r d t o e x p a n d i n g o u r a l r e a d y p r o d u c t i v e r e l a t i o n s h i p w i t h t h e m a n d f i n d i n g o t h e r o p p o r t u n i t i e s l i k e t h i s
v e r s u s i n t h e p a c k a g e d g a s b u s i n e s s y o u c o u l d r e a d t h a t l a r g e r c o m p a n i e s m o r e l i k e l y t o b e i n a n e x p o r t s o r t o f a n i n d u s t r y a r e d o i n g b e t t e r f o r u s t h a n p e r h a p s p e o p l e w h o a r e j u s t s e r v i n g t h e l o c a l m a r k e t
y o u n e v e r k n o w w h e n t h e s e t h i n g s a r e g o i n g t o c o m e u p w e r e o b v i o u s l y i n t h e m i d d l e o f (o u r->*) e a r n i n g s s e a s o n r i g h t n o w s o w e r e s p e n d i n g a t o n o f t i m e l i s t e n i n g t o c o m p a n i e s r e p o r t t h e i r e a r n i n g s s o i d s a y t h e o p p o r t u n i t (y->*) i (*->e) s a r o u n d m a y b e n o t a s p l e n t i f u l b u t t h e y r e s t i l l t h e r e a n d l i k e i s a i d w e (v e->*) f o u n d (2->t o o) t h a t
a n d t h e e f f e c t i v e d e p l o y m e n t o f t h a t c a s h i s o n e o f m y m o s t i m p o r t a n t r e s p o n s i b i l i t i e s a s t h e c e o o f t h e c o m p a n y s o m e t h i n g t h a t i t a k e v e r y s e r i o u s l y
(a r e->*) o u r t e n a n t s c o m m e r c i a l r e l a t i o n s h i p s a n d w e b e l i e v e t h a t t h e y c o n t i n u e t o t h i n k t h a t t h a t s a v e r y v a l u a b l e a s s e t i n t h e i r n e t w o r k
o n t h e f l i p s i d e f o r w h a t e v e r c o m e s o u t n e x t c o u l d t h a t m e a n y o u g e t s o m e i n c r e a s e d c o n t e n t o n t h e w h a t e v e r t h e n o t e 8 o r w h a t e v e r t h e n e x t g e n e r a t i o n i s
m o s t i m p o r t a n t w e h a v e c o m p l e t e d t h e r e f i n a n c e w h i c h s t r e n g t h e n s o u r f i n a n c i a l p r o f i l e a n d p r o v i d e s u s w i t h a d d i t i o n a l f l e x i b i l i t y
a l i t t l e b i t o f a v i e w o n h o w (*->w e) s h o u l d (w e->*) t h i n k a b o u t t h e d e l i v e r i e s o f t h e b (i z->e a s t) j e t s a n d a l s o c o m m e r c i a l i n t e r e s t o n t h e p e a r l e n g i n e
t h e y c a n d o e v e r y t h i n g f r o m f u l l c o l o r t o p r o m o t i o n a l m a t e r i a l s (f o r i t->*) b u t t h e n t h e y c a n m o v e a w a y f r o m t h a t
w (*->e w) i l l a l s o c o n t i n u e t o b r o a d l y d r i v e o u r s y s t e m s a n d c o m p o n e n t s b u s i n e s s w i t h o u r d i f f e r e n t i a t e d p r o d u c t s a n d s e r v i c e s
w e b e l i e v e t h a t g r o w i n g t h e b a n k o r g a n i c a l l y a n d t h r o u g h p r u d e n t a c q u i s i t i o n s h a s s e r v e d u s w e l l a s a p u b l i c c o m p a n y a n d t h r o u g h o u r s e c o n d s t e p 5 y e a r s a g o
t h i s m o r e t h a n o f f s e t d e c l i n e s i n s e n a t o r r e f l e c t i n g t h e r e c e n t p e r i o d o f p o l i t i c a l u n c e r t a i n t y s u r r o u n d i n g t h e p r e s i d e n t i a l e l e c t i o n i n k e n y a
i t s a n i n f l o w i n t h e f i r s t q u a r t e r l a s t y e a r i t d i d n t c o s t (i->a) n i n c o m e b e c a u s e w e r e c o r d e d i t d i r e c t l y i n t o p r o v i s i o n s
o u r t e c h n o l o g i e s a n d s a l e s c h a n n e l s a r e s t r o n g e r o u r d i g i t a l t e c h n o l o g y s e r v i c e s o f f e r s m o r e m a t u r e
w e c o n t i n u e t o t a r g e t i n c r e a s i n g m a r k e t i n g s o l u t i o n s a n d o t h e r s e r v i c e s a s a p e r c e n t o f t o t a l c o m p a n y r e v e n u e
f o l l o w i n g t h a t i l l d e t a i l s o m e o f o u r r e c e n t a c c o m p l i s h m e n t s a s w e l l a s p r o v i d e a b u s i n e s s o u t l o o k f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
w e m a d e a c o n s c i o u s d e c i s i o n n o t t o b e a m o n o l i n e l e n d e r b u t t o c h a n g e t h e d i r e c t i o n a n d c u l t u r e o f t h i s o r g a n i z a t i o n t o b e c o m e a c o m m e r c i a l b a n k
w e h a v e a s h a r p f o c u s o n e f f i c i e n c y w h i c h i s a l l o w i n g u s t o r e i n v e s t i n o u r b r a n d s a n d d e l i v e r m a r g i n e x p a n s i o n
(u n->i m) c o m f o r t a b l e b e i n g i n a c o u n t r y w h e n y o u a r e a m o b i l e o p e r a t o r a n d y o u h a v e n o p a t h t o h a v i n g a s t r o n g
i s a n e f f e c t i v e a p p r o a c h t o p r o v i d i n g c u s t o m e r s w i t h t h e e c o n o m i c a n d p e r f o r m a n c e b e n e f i t s d e r i v e d f r o m a d i s t r i b u t e d e n e r g y r e s o u r c e
s o w e v i e w t h a t a s a n o t h e r p o s i t i v e t h i n g a l o n g w i t h a g a i n t h e t h i n g s i m e n t i o n e d e a r l i e r a b o u t a l l t h e c h a n n e l f o c u s t h a t w e h a v e
w e w i l l p o s t b o t h a n a u d i o r e c o r d i n g a n d a t r a n s c r i p t o f t h i s c a l l o n o u r w e b s i t e w e a l s o w i l l p o s t a n u p d a t e d i n v e s t o r d e c k (a->*) t (*->o) t h e w e b s i t e l a t e r t o d a y
w e r e m a i n c o m f o r t a b l e w i t h t h e s e e s t i m a t e s a t t h i s t i m e t h a n k y o u f o r l i s t e n i n g t o a l l o f t h (e->i) s (e->*) d e t a i l i w i l l n o w t u r n t h e c a l l o v e r t o j i m r y a n
t h e p r e m i u m a (1->*) b y a n d 1 c o l l e c t i o n i s o n t r a c k t o l a u n c h i n s p e c i a l t y s t o r e s a n d b o u t i q u e s l a t e r t h i s y e a r
a n d c o m p a n i e s g e t s t a r t e d o f f o f l e s s t h a n t h a t s o v e r y v e r y h a p p y t o s e e t h a t c o n t i n u e d c o m m e r c i a l m o m e n t u m
w e r e a l w a y s l o o k i n g t o t h e l o n g t e r m b u t t h e s e d a i l y m o v e s a r e n e v e r t h e l e s s u n s e t t l i n g a n d w e b e l i e v e g r o s s l y o v e r d o n e
t h i n k o f i t a s j u s t t h e r i g h t a m o u n t o f d a t a a n d a n a l y t i c s t o b e a d i f f e r e n c e m a k e r f o r o u r c u s t o m e r s
w e s a w b e n e f i t c o m i n g t h r o u g h f r o m t h e w o r k o n o r g a n i z a t i o n a l e f f e c t i v e n e s s a n d a l s o t h e b e n e f i t s f r o m t h e s e c o n d y e a r o f z e r o b a s e d b u d g e t i n g
t h e y w i l l b e v e r y h e l p f u l t o m a n a g e t h a t e f f o r t w e b e l i e v e t h a t t h i s p a t h i s t h e w a y t o e n h a n c i n g l o n g t e r m v a l u e f o r o u r s h a r e h o l d e r s
t h e i n f o r m a t i o n i n t h i s p r e s e n t a t i o n a c c o m p a n i e s t h e f i n a n c i a l d i s c l o s u r e s i n o u r e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e a n d o n t h i s c o n f e r e n c e c a l l
(*->t h e) a n s w e r t o y o u r q u e s t i o n b r o a d l y i s t h e l o c a t i o n o f t h e n e x t p l a n t i s s o m e t h i n g t h a t w e d o n t h a v e t o d e c i d e t o d a y
t h e s a v i n g s s p a n a c r o s s m o s t m a r k e t i n g a c t i v i t i e s i n c l u d i n g m e d i a e x p e r i e n t i a l a n d r i g h t t h r o u g h t o p o i n t o f s a l e
b u t w h a t w e f i r m l y b e l i e v e i s t h a t i n 2 0 1 8 t h a t w e w i l l s e e a m o d e (*->m o d e) s t p r i c e i n c r e a s e i n t h e n e t b a s i s
t h e s e r a t i o s a s w e l l a s o u r e n h a n c e d l i q u i d i t y h a v e u s w e l l p o s i t i o n e d t o b e a b l e t o t r a n s a c t e f f i c i e n t l y o n a c q u i s i t i o n o p p o r t u n i t i e s a s t h e y m a t e r i a l i z e
s o c o u l d y o u t a l k a b o u t y o u r p l a n s a n d a m b i t i o n s i n s p e c i a l t y c h e m i c a l s i n c h i n a b o t h i n t e r m s o f o r g a n i c a n d i n o r g a n i c g r o w t h
w e c o n t i n u e t o l o o k f o r o p p o r t u n i t i e s t o p r o v i d e a c c e s s o r i e s a n d o t h e r c h e c k r e l a t e d p r o d u c t s a n d s e r v i c e s t o o u r c o n s u m e r s
p r e c i s e l y t h e m o v e f r o m p r e p a i d t o p o s t p a i d a n d w e t h i n k w e v e h i t i t r i g h t o n t h e s p o t o n t h e w a y t o d o i t
c h i n a i s r e a l l y c o m b a t i n g t h e i r a i r p o l l u t i o n p r o b l e m a n d t h e g o v e r n m e n t i s p r o v i d i n g i n c e n t i v e s t o i n c r e a s e
r e a l l y t h e e m e r g e n c e o f b a n k r u p t c y a n d t h e r e i n v i g o r a t i o n o f c a p i t a l s p e n d i n g b y u l t r a h a s d r i v e n v o l u m e s
h a v i n g s a i d t h i s i t i s s t i l l v e r y e a r l y d a y s b u t s o f a r w e l i k e w h a t w e r e s e e i n g i n c o l o m b i a o n m o b i l e a s m u c h a s w e d o o n h o m e
a r e d i f f i c u l t t o p r e d i c t a n d w h i c h c a n c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o m a t e r i a l l y d i f f e r f r o m t h o s e e x p r e s s e d o r f o r e c a s t i n t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
t h e f i r s t i s g o i n g t o b e t h e a d d i t i o n o f t h e a b d o m i n a l s y m p t o m s c l a i m w h i c h w e b e l i e v e w i l l a l l o w u s t o s p e a k t o a b r o a d e r p a t i e n t p o p u l a t i o n
c o n s e r v i n g a l i t t l e b i t o f c a s h a n d h a v i n g a l i t t l e m o r e f i r e p o w e r f o r s o m e o f t h e o r g a n i c p r o j e c t s t h a t y o u h a v e p o t e n t i a l l y o n t h e t a b l e o r a c q u i s i t i o n s
t o g e t h e r a u t o m o t i v e a n d i n d u s t r i a l m a r k e t s c o n t r i b u t e d c l o s e t o h a l f o f t o t a l c o m p a n y r e v e n u e i n t h e s e p t e m b e r q u a r t e r
a n d w h a t i s t h e s t a t u s o f t h e s t a n d s t i l l a g r e e m e n t w i t h a l l e r g a n a n d t h e n y o u t o u c h e d a l i t t l e b i t o n p r i c i n g
a n d p a r t o f t h e c o s t s t h a t w e v e t a l k e d a b o u t a n d f u l l y s c o p e d o u t t h i s m o r n i n g i n c l u d e b o t h t h e e x p e c t e d
r e c o n c i l i n g a n d m a t c h i n g p a y m e n t s r e s o l v i n g e x c e p t i o n s a n d t h e n p o s t i n g p a y m e n t s t o k e e p r e c e i v a b l e s c u r r e n t
a l o n g w i t h o u r 1 0 k w h i c h w a s f i l e d y e s t e r d a y w i t h t h e s e c a r e p l a y o f t h i s c a l l w i l l b e a r c h i v e d o n o u r w e b s i t e f o r a l i m i t e d t i m e
a n d i w o u l d s a y i t s d i f f e r e n t i n d i f f e r e n t p l a c e s i n t h e o k l a h o m a s e t o f c o n t r a c t s
w e s t i l l h a v e a l a r g e b a l a n c e o f o l d d e b t o r s t o b e c o l l e c t e d w e s t i l l h a v e s o m e s u p p l i e s t h a t w e t e n d t o p a y a l i t t l e e a r l i e r t h a n t h e t e r m s
i t a l l s t a r t s w i t h b e i n g i n t h e r i g h t p l a c e s t o d a y e n l i n k i s f o c u s e d o n 5 c o r e a r e a s t h e s t a c k i n c e n t r a l o k l a h o m a
l (a u->o) r i (e->*) i m j u s t g o i n g t o a d d o n (o n->*) t h e i n t e r e s t b e a r i n g c h e c k i n g l i n e i t e m i s w h e r e w e h a v e t h e v a s t m a j o r i t y o f o u r m u n i c i p a l d e p o s i t s
a n d s o w e r e n o t a t a p o i n t t o d a y w h e r e w e n e e d t o d e c i d e w h e r e t h e n e x t p l a n t w o u l d g o w h e t h e r i t s i n t h e c h i s h o l m a r e a o r w h e t h e r i t s b a c k f u r t h e r t o
w e a r e c o m m i t t e d t o f i n a n c i a l d i s c i p l i n e a n d h a v e s t r a t e g i c a l l y f o c u s e d o n l o w e r r i s k h i g h r e t u r n o r g a n i c g r o w t h p r o j e c t s i n o u r c o r e a r e a s
f u l l f i e l d d e v e l o p m e n t t h a t w i l l c o m e o n i n b i g g e r c h u n k s a t a t i m e
l e t m e f i n a l l y t u r n t o c o n s u m e r (c o n s u m e r->*) w a s u p i n t h e s e p t e m b e r q u a r t e r a b o v e o u r e x p e c t a t i o n s
w h a t i l i k e a b o u t i t n o w w a s t h a t u n l i k e w h a t o u r g r o w t h w a s 3 4 y e a r s a g o
w e s i m p l i f i e d o u r p r o c e s s e s a n d t o o k c o m p l e x i t y o u t o f t h e b u s i n e s s w h i l e r e d u c i n g o u r c o s t (s->*) a n d e x p e n s e s t r u c t u r e
i m s u r e m a n y o f y o u h a v e q u e s t i o n s a b o u t o u r b u s i n e s s s i t u a t i o n w i t h s p i s o i l l t a k e a f e w m i n u t e s t o a d d r e s s t h i s t o p i c
a s i t h i n k a b o u t a l l t h a t i s u n d e r w a y a t e n l i n k t o d a y a n d t h e p r o g r e s s w e v e a c h i e v e d i s e e 3 m a i n k e y s t o o u r s u c c e s s
a n d s o i a m b e i n g v e r y t h o u g h t f u l a n d d i l i g e n t h e r e i n t e r e s t i s v e r y h i g h f o r t h i s p o s i t i o n
t o d a y w e h a v e o n e o f t h e b e s t p o s i t i o n s i n t h e s t a c k b o t h i n t e r m s o f o u r i n f r a s t r u c t u r e a n d d i v e r s e a n d a c t i v e c u s t o m e r b a s e
i n t h e f u l l y e a r w h i c h i s w h y w e v e m a d e t h e c o m m e n t s w e v e m a d e t h i s m o r n i n g a b o u t f u l l y e a r f r e e c a s h f l o w a n d p r o f i t a t t h e u p p e r h a l f o f o u r g u i d a n c e r a n g e
i w i l l b e p r o v i d i n g u p d a t e s o n t h e p r o g r a m a n d o u r p r o g r e s s i n t h e f u t u r e t h e r e i s p l e n t y o f o p p o r t u n i t y a h e a d a n d w e (*->w i) l l (b e->*) p a t i e n t a n d m e t h o d i c a l i n t h e e x e c u t i o n p h a s e t o m a n a g e r i s k s a n d c o s t s t o a c h i e v e c h a n g e
w e h a v e s t a r t e d d i v e s t i n g f r o m c o a l w e h a v e t h e n d i v e s t e d f r o m t o b a c c o a n d w e h a v e t a k e n a f u r t h e r s t e p f r o m d i v e s t i n g f r o m c o a l o n t h e o n e h a n d
i s t o d e l e v e r a n d t h e n t o u s e o u r s t o c k b u y b a c k p r o g r a m w e l l h a v e t o w a i t a n d s e e i n t e r m s o f t i m i n g i f t h e r e s h o u l d b e a n y p r o c e e d s f r o m t h e a u c t i o n o r n o n e w h a t s o e v e r
i w i l l n o w t u r n t h e c a l l b a c k t o b a r r y f o r c o n c l u d i n g r e m a r k s b a r r y t h a n k y o u m i k e a s y o u v e h e a r d w e c o n t i n u e t o f o c u s o n d e l i v e r i n g r e s u l t s w i t h o p e r a t i o n a l e x c e l l e n c e w h i c h i s a t t h e c e n t e r o f e v e r y t h i n g w e d o
c o s t r e d u c t i o n e f f o r t s a r e d u c t i o n i n q u a l i t y r e l a t e d e x p e n s e s a n d t h e i m p a c t o f p e n s i o n a c c o u n t i n g t r e a t m e n t d e s p i t e n e g a t i v e f o r e x e f f e c t s d u e t o t h e a p p r e c i a t i o n o f t h e y e n a n d o t h e r f a c t o r s
a s w e l l a s e x e r c i s i n g e i t h e r i t s b u y o u t o r i t s t e r m i n a t i o n o p t i o n s t h a t a r e p r o v i d e d f o r u n d e r t h e l e a s e a n d w e v e n o t r e c e i v e d n o t i f i c a t i o n f r o m a r c o r (z->x) e n i t h r e g a r d i n g e x e r c i s i n g e i t h e r t h e b u y o u t o r t e r m i n a t i o n o p t i o n
t h a n k y o u b r a d a n d l e t m e a d d m y t h a n k s f o r j o i n i n g t h e c a l l t o d a y i w i l l g o t h r o u g h a n o v e r v i e w o f t h e f i n a n c i a l r e s u l t s a n d p r o v i d e s o m e a d d e d c o l o r o n w h a t w e s e e t a k i n g p l a c e w i t h i n t h e m a r k e t f o r p p a s (f o r->*)
w e a r e w o r k i n g d i l i g e n t l y t o f u r t h e r d e v e l o p o u r s e r v i c e s a c r o s s t h e c o m m o d i t y c h a i n i n c l u d i n g n a t u r a l g a s n a t u r a l g a s l i q u i d s a n d c r u d e o i l a n d w o r k i n g t o e x p a n d o u r r a n g e o f m i d s t r e a m s e r v i c e s w i t h i n e a c h c o m m o d i t y
s o a g a i n w e f e e l r e a l l y g o o d a b o u t n o t o n l y o u r b a s e p o s i t i o n b u t t h e e x p a n s i o n o p p o r t u n i t i e s t h a t w e h a v e s e e n t h i s q u a r t e r a n d t h e o n e s t h a t w e r e w o r k i n g o n c u r r e n t l y a n d s e e a d d i t i o n a l o p p o r t u n i t i e s
s o a s i s a i d i n t h e p r e p a r e d r e m a r k s a n d a s y o u n o t e d i t w a s r e a l l y a c h a n g e i n t h e s p e c i f i c a t i o n s w h i c h k i n d o f d i d n t f i t e x a c t l y w h a t o u r p r o d u c t w a s d o i n g
f r a n k l y w e r e n t r e a l l y w e l l u n d e r s t o o d u n t i l w e g o t t o a r o u n d a b o u t t h e f i r s t q u a r t e r o f t h i s y e a r a n d r e a l i z e (d->*) t h a t w e h a d t o b a s i c a l l y r e d e s i g n t h e s e b l a d e s
i m v e r y p r o u d o f w h a t o u r e m p l o y e e s d o e v e r y d a y i n o u r c o m m u n i t i e s v o l u n t e e r i n g t h e i r t i m e a n d t a l e n t t o m a k e a d i f f e r e n c e i t w i l l b e t h i s p a s s i o n a n d p u r p o s e t h a t w i l l s e r v e u s w e l l a s w e n a v i g a t e t h r o u g h t h i s c u r r e n t i n t e r e s t r a t e c y c l e
i n a u g u s t w e t o l d y o u t h a t w e w e r e c o n v i n c e d t h a t o u r s h a r e s w e r e a b a r g a i n i n l i g h t o f o u r s t r o n g b e l i e f i n o u r f u t u r e t h e q u a l i t y o f o u r s t a t i o n s a n d e m p l o y e e s o u r m u c h s t r o n g e r b a l a n c e s h e e t a n d o u r l o w e r c o s t o f c a p i t a l
m y p e r s o n a l f e e l i n g i s t h e e x p a n s i o n h a s n o t h a s n o w h e r e n e a r b e e n a s r o b u s t a s p r e v i o u s e x p a n s i o n s a n d s o t h e l e n g t h o f (*->i) t (*->w i t) h (*->t h) e a n e m i c n a t u r e o f o u r g r o w t h
o f t h e 5 w e s i g n e d o n e o f t h e m i s w i t h (t h e->a) p u b l i c c o m p a n y b u t 4 o f t h e m (w e->a) r e (*->w i t h) p r i v a t e e q u i t y b a c k e d c o m p a n (y->i e s) a n d s o i n h e r e n t l y t h e t i m i n g i s a l i t t l e b i t u n c e r t a i n b e c a u s e w h a t t h o s e c o m p a n i e s t e n d t o d o i s t o a p p r a i s e t h e i r a c r e a g e a n d t h e n t h e y m a y e x p l o r e a s a l e
a n d t h e s e a r e t h e f i r s t s t e p s a m o n g m a n y o t h e r s t h a t i c a n t t a l k a b o u t n o w b e c a u s e w e h a v e n o t i m e t h a t w e a r e m a k i n g f r o m r e a l l y m o v i n g f r o m a p a y e r t o a p a r t n e r
t h e r a t i o n a l e f o r t h e c o m p a n y s e n d i n g t h e n o t i c e i s s i m p l y t h a t t h e s u p p l y a g r e e m e n t i s a v i t a l p a r t o f t h e o v e r a l l d e a l a n d a n e s s e n t i a l p r e r e q u i s i t e f o r t h e o t h e r 2 c o m p o n e n t s t o b e r e a l i z e d
n o w t h a t t h e e l e c t i o n (*->i) s a l m o s t b e h i n d u s w e s e e l o c a l a n d n a t i o n a l a d v e r t i s e r s s e e m i n g l y s i t t i n g o n t h e s i d e l i n e s a b i t m o r e a n d a b i t l o n g e r t h a n u s u a l t h i s l a t e i n t o a n e l e c t i o n q u a r t e r
m a n y o f y o u m a y a l s o h a v e q u e s t i o n s r e g a r d i n g t h e a c c u m u l a t i o n o f s h a r e s b y m (e->i) l o d i (o->*) u s i n v e s t m e n t s c o m p a n y l i m i t e d a f i r m w h o l l y o w n e d b y j (i->e w e) l (u->a) n h (e->u b) a r e s i d e n t o f h o n g k o n g
a u t o m o b i l e s t o r e s t h e y r e s t i l l s e l l i n g a u t o m o b i l e s l e f t a n d r i g h t a n d s o i h a v e y e t t h e r e s n o f a c t o r t h a t i h a v e t h a t i c a n s i t h e r e a n d t e l l y o u m a r c i
w e e x p e c t t o t a l c a s h o u t f l o w i n t h e f i r s t q u a r t e r o f 2 0 1 9 t o b e h i g h e r t h a n o u r p r o j e c t e d o u t f l o w f o r t h e f o u r t h q u a r t e r d r i v e n b y b o n u s p a y m e n t s a n d o u r s e m i a n n u a l i n t e r e s t p a y m e n t o n c o n v e r t i b l e d e b t
(*->a) t (*->t) h e o p e r a t i n g i n c o m e l e v e l t h e n e g a t i v e e f f e c t o f t h e y e n v e r s u s u s d o l l a r e x c h a n g e r a t e w a s f u r t h e r e x a c e r b a t e d b y t h e n e g a t i v e i m p a c t o f c u r r e n c y e f f e c t s o f t h e y e n v e r s u s a n u m b e r o f a s i a n c o u n t r y c u r r e n c i e s
a n d j u s t (s o r t o->*) f (f->*) r o m l i s t e n i n g t o t h e c o m m e n t a r y y o u t o o k y o u r f a i r s h a r e o f p o l i t i c a l d o l l a r s t h a t w e r e i n y o u r m a r k e t a n d i m p l i e s t h a t y o u r r a t i n g s a r e p r o b a b l y h o l d i n g u p j u s t w o n d e r i n g i f t h a t s a f a i r s t a t e m e n t
f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o a n u m b e r o f a s s u m p t i o n s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e o u r a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e e x p r e s s e d i n t h e s e s t a t e m e n t s a n d w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e v i s e a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
o n o u r e x e c u t i v e m a n a g e m e n t t e a m 1 1 o f t h e 1 5 m e m b e r s a r e n e w t o t h e b a n k s i n c e 2 0 1 4 w e n e e d t o e x e c u t e o n o u r p l a n a n d l e a d o u r t e a m s w i t h p a s s i o n a n d p u r p o s e
d e m o n s t r a t e d t o u s t h a t t h e r e a r e m a n y s o p h i s t i c a t e d a n d e x p e r i e n c e d i n v e s t o r s w i t h s o l a r t r a c k r e c o r d s w h o r e c o g n i z e t h e v a l u e p r o p o s i t i o n c r e a t e d b y t h e a d d i t i o n o f s t o r a g e a n d c o n t r o l s y s t e m s
i w o u l d h a v e e x p e c t e d f r a n c e t o b e g r o w i n g a l i t t l e b i t q u i c k e r t h a n t h a t i a p p r e c i a t e i t s a c o m p e t i t i v e m a r k e t b u t i t s (t h e->a) d i g i t a l p o s t e r c h i l d f o r t h e g r o u p d o y o u e x p e c t i t t o b e g r o w i n g a t t h e k i n d o f g r o u p l e v e l s d o y o u e x p e c t e u r o p e t o b e m a t c h i n g t h o s e g r o u p l e v e l s
i n t h e d e c e m b e r q u a r t e r w e e x p e c t a u t o m o t i v e t o b e u p s e q u e n t i a l l y w i t h i n c r e a s e s i n b a t t e r y m a n a g e m e n t s y s t e m s f o r e l e c t r i c v e h i c l e s a n d c o n t i n u e d g r o w t h i n i n f o t a i n m e n t c o n t e n t
t h a t 3 l a r g e u s i n s t i t u t i o n s h a v e p u t t h e m s e l v e s t o g e t h e r t o m a k e s u r e t h a t t h e y w o r k o n e x a c t l y t h a t t o p i c t h a t h a s s h o w n t o m e t h a t w e a r e o n t h e r i g h t j o u r n e y
w e a r e t e s t i n g o n s i t e (i->a) n (*->d) a t t o r n e y s o f f i c e s a n e w a t t o r n e y e s c r o w p r o d u c t a n d w o r k i n g w i t h o u r b u s i n e s s l i n e s t o r o l l o u t a n e w o v e r d r a f t p r i v i l e g e (*->d) p r o d u c t f o r s m a l l b u s i n e s s e s a n d c o m m e r c i a l c h e c k i n g c u s t o m e r s
s e v e r a l y e a r s a g o w e h a d i d e n t i f i e d t h a t c u s t o m e r s n e e d e d s m a l l e r f o o t p r i n t a n d l o w e r h e a t g e n e r a t i o n a s t h e y s h i f t f r o m c e n t r a l i z e d c o n t r o l (l e d->*) s y s t e m s t o d i s t r i b u t e d c o n t r o l o n t h e f a c t o r y f l o o r
i n o u r a r e a s o f k i n d o f t h e p r o d u c t s w e r e d e v e l o p i n g a n d f o c u s i n g o n t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l a n d r e a l l y f o c u s i n g o n t h e l o n g t a i l w e h a v e s t a r t e d t o s e e s o m e r e s u l t s t h e r e s o a n d o f c o u r s e w e a l l k n o w t h i s i s (a->*)
a t t h e c l o s e o f t h e m a r k e t t o d a y f l u i d i g m r e l e a s e d i t s f i n a n c i a l r e s u l t s f o r t h e q u a r t e r e n d e d s e p t e m b e r 3 0 2 0 1 8 i d a l s o l i k e t o l e t e v e r y o n e k n o w t h a t o u r (o->*) u (t->p) d a t e d i n v e s t o r p r e s e n t a t i o n
a p o r t i o n o f t h a t i n c r e a s e w a s a t o m e g a f o r s o m e p r o j e c t s t h a t w e d i d f o r f o r t l e (o->*) n (a->d e) r (d->*) w o o d b u t t h e n w e a l s o h a d h i g h e r c o s t (*->s) a t m o g a s d u r i n g t h e q u a r t e r f o r p l a n n e d p i p e l i n e i n t e g r i t y m a i n t e n a n c e w o r k t h a t w e d i d o n t h e i r s y s t e m
a n d n o t r e a l l y b e i n g a f f e c t e d b y t h e f a c t t h a t s o m e b o d y h a s 2 o r 3 p r o d u c t l i n e s t h a t t h e y r e s e l l i n g t o g e t h e r t o a c u s t o m e r t h a t s b e e n a t l e a s t m y e x p e r i e n c e s o i d o n t t h i n k t h a t s g o i n g t o h a v e a
o n t h e 4 8 v o l t f r o n t t h e d e p l o y m e n t o f o u r p r o d u c t s i n d a t a c e n t e r i s e x p e c t e d t o b e d e l a y e d b e y o n d c a l e n d a r 2 0 1 7 d u e t o a c h a n g e i n r e q u i r e m e n t s f o r t h e t a r g e t e d l e a d p r o j e c t
b u t t h e y w i l l b e m a n a g e d i n a d i f f e r e n t w a y w h i c h i s m o r e i n a p r i v a t e e q u i t y l i f e s t y l e a n d t h e n w e o b v i o u s l y h a v e s o m e m a r k e t s i n t h e r e t h a t w i l l b e s o l d w h e r e w e r e d u c e o u r f o o t p r i n t
m o d e r a t i n g o f t h e c o m p e t i t i v e e n v i r o n m e n t o v e r t h e l a s t f e w m o n t h s t h e r e c o n t i n u e s t o b e s o m e c h a n g e s i n t h a t a n d
a n d w e r e m a i n v e r y c o n f i d e n t a b o u t t h e s o u t h e a s t g i v e n c o n t i n u e d g r o w t h i n b o t h p u b l i c a n d p r i v a t e d e m a n d
t h e y i l l u s t r a t e c l e a r l y t h e v a r i a b i l i t y i n t h e q u a r t e r b u t a l s o t h e q u a l i t y o f t h e p r o f i t i m p r o v e m e n t t h a t w e r e s e e i n g a t t h e l o c a l l e v e l
y e s l o o k i t h i n k i t s i n t h e q u a r t e r a l o t o f t h e t a x b e n e f i t t h a t w e h a d i n t h e p r i o r y e a r w a s i n t h e f o u r t h q u a r t e r t h e b i g g e s t p i e c e o f i t
t h e m o n e y (t h u->d o e) s (*->n t) w e a r e n o t o n l y c o n s i d e r i n g t o a l l o c a t i n g t h e m o n e y i n t h e e m e r g i n g m a r k e t s
a n d o u r r e v i s e d o u t l o o k f o r t h e f u l l y e a r i m v e r y e n c o u r a g e d b y t h e w a y m a n y k e y i n d i c a t o r s i m p r o v e d d u r i n g t h e q u a r t e r
t h i s g r o w t h c a m e d e s p i t e v e r y t o u g h w e a t h e r i n t h e e a s t w i t h t h e w e s t s h o w i n g v e r y s t r o n g s h i p m e n t s a s e x p e c t e d (i t->*)
a n d o n i n f o r m a t i o n c u r r e n t l y a v a i l a b l e t o t h e c o m p a n y t h e y i n v o l v e r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d a s s u m p t i o n s b e c a u s e t h e y r e l a t e t o f u t u r e e v e n t s
t o q u i t e f r a n k l y a l l o u r s a t e l l i t e c u s t o m e r s w i t h r e g a r d t o t h e p o t e n t i a l f o r m u c h b e t t e r q u a l i t y w i r e l e s s s e r v i c e s o a l l o f t h a t k i n d o f p l a y s t o g e t h e r
h o w e v e r w e a r e w o r k i n g v e r y c o n s t r u c t i v e l y w i t h e a c h a n d e v e r y o n e o f t h o s e c u s t o m e r s o n a c u s t o m e r b y c u s t o m e r a l m o s t e n g i n e b y e n g i n e b a s i s
f o r t h o s e o f y o u w h o h a v e n o t y e t d o w n l o a d e d t h e m a t e r i a l p l e a s e d o s o n o w a s w e w i l l s t a r t i m m e d i a t e l y f o l l o w i n g (o u r->a) f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t
t h e v a r i o u s f a c t o r s f o r i n c r e a s e s a n d d e c r e a s e s i n i n c o m e h a v e b e e n c l a s s i f i e d i n a c c o r d a n c e w i t h (t h e->a) m e t h o d t h a t h o n d a c o n s i d e r s r e a s o n a b l e
w e w o u l d h a v e e x p e c t e d t o b e a t t h e h i g h e n d o f t h e c o m m i t t e d r a n g e o f 1 5 t o 1 6 h a d w e n o t d e c o n s o l i d a t e d v e n e z u e l a
a n d i f w e s e e i n t e r e s t i n g a n d a t t r a c t i v e o b j e c t s a n d i n v e s t m e n t o p p o r t u n i t i e s t h e y w i l l o n l y b e l o o k e d a t
d i g i t a l i n s i g h t s a n d d a t a i n s i g h t s a n d h e l p a d v e r t i s e r s m a k e s u r e t h e i r a d v e r t i s i n g i s w o r k i n g e f f e c t i v e l y a n d e f f i c i e n t l y
t h e s e (1->*) 6 (*->0) m i l l i o n l o c a t i o n s a n d t h e m o r e t h a n 1 m i l l i o n r o u t e m i l e s o f f i b e r i n o u r o v e r a l l n e t w o r k
a n d c o m b i n i n g t h i s w i t h a n a g i n g p o p u l a t i o n r i s i n g i n c o m e l e v e l s a n d b e t t e r a c c e s s t o i n f o r m a t i o n s h o u l d h e l p f u e l i n d u s t r y g r o w t h f o r y e a r s t o c o m e
i l l i n o i s i s a c h a l l e n g e i t s j u s t g o i n g t o b e a c h a l l e n g e t h e p u b l i c s i d e i s t o u g h b e l i e v e i t o r n o t w e d o s e e g r o w t h o n r e s i n i l l i n o i s a n d w e l l s e e s o m e
t h e p r i c i n g c l i m a t e c o n t i n u e s t o r e f l e c t t h i s c o n f i d e n c e i n t h e s u s t a i n e d r e c o v e r y a n d m o r e t a c t i c a l l y t h e h e a l t h y b a c k l o g s w e a n d o u r c u s t o m e r s s e e
t h e a e r o s p a c e i n d u s t r y c o n t i n u e s t o b e d r i v e n b y t h e i n d u s t r y p u s h f o r m o r e f u e l e f f i c i e n t a i r c r a f t a n d t h e s a t e l l i t e i n d u s t r y
c h i n a s e c o n o m y w e a k e n e d i n t h e l a s t q u a r t e r d u e t o t a r i f f r e g u l a t i o n s w h i c h e s p e c i a l l y a f f e c t e d t h e c h i n e s e c o n s u m e r p r o d u c t i o n e x p o r t s
a n d t h e i m p a c t o f p e n s i o n a c c o u n t i n g t r e a t m e n t w h i c h m o r e t h a n o f f s e t t h e n e g a t i v e i m p a c t o f f o r e i g n e x c h a n g e f l u c t u a t i o n s a n d o t h e r f a c t o r s
g r a n t e d t h e s e a r e e a r l y r e s u l t s i n t r i a l c o n d i t i o n s b u t w e a r e e x c i t e d a b o u t w h a t w e h a v e s e e n s o f a r
p l e a s e d w i t h t h e p r o g r e s s t h e r e p u t a l l t h a t t o g e t h e r t h a t s w h y w e r e c o n f i d e n t (i->a) n (*->d) t o n e (*->d) t h i s m o r n i n g w i t h t h e f i n a n c i a l o u t l o o k
t h a n k y o u v e r y m u c h t h a n k s f o r y o u r q u e s t i o n s t h a n k s f o r y o u r a t t e n d a n c e a n d i w i s h y o u a g o o d r e s t o f t h e a f t e r n o o n t h a n k y o u
o f f s e t t i n g t h e c o s t (s->*) o f i n v e s t i n g i n o u r g r o w i n g c u s t o m e r b a s e a n d a s m a l l a m o u n t o f p r e s s u r e f r o m t h e n e w f i n a n c i a l i n s t r u m e n t r e p o r t i n g r u l e s
o u r s t r o n g r e s u l t s i n 2 0 1 5 r e f l e c t o u r c o n t i n u e d p r o g r e s s w i t h t h e y e a r p l a y i n g o u t e s s e n t i a l l y a s w e p l a n n e d
t h i s r e s u l t h a s b e e n f u e l e d b y a v e r y g o o d p e r f o r m a n c e a c r o s s a l l t h e g e o g r a p h i e s t h a t a x a h a s
b u t o n t h e p h o n e s w e f e e l p r e t t y g o o d a b o u t g e t t i n g g o o d v a l u e f o r t h e i n v e s t m e n t p l a n s w e p u t o u t t h e r e a n d a g r e a t o p p o r t u n i t y t o g e n e r a t e v a l u e
i t f e e l s v e r y d i f f e r e n t n o w b e c a u s e o u r c u s t o m e r s a r e t a l k i n g a b o u t a n d a c t i v e l y t r y i n g t o m a k e t h o s e i n v e s t m e n t s i n t h e i r o w n c a p a c i t y (w->r) e (*->a) l l (t h e->*) y s e e w h a t s c o m i n g a n d t h e y (v e->*) g o t b i g g e r b a c k l o g s
o u r p r e m i e r t o o l s p o w e r e d b y m a s s c y t o m e t r y a n d m i c r o f l u i d i c t e c h n o l o g i e s p r o v i d e d e e p i n s i g h t s a c r o s s a r a n g e o f m a n y d i s e a s e s
o v e r t h e n e x t 5 y e a r s w e l l b e p u t t i n g b a n (d 1 4->*) o n t e n s o f t h o u s a n d s o f n e w a n d e x i s t i n g s i t e s n a t i o n w i d e
w e r e w o r k i n g h a r d t o b u i l d s o m e t h i n g g r e a t f o r f i r s t r e s p o n d e r s a n d e a r l y r e s p o n s e f r o m o u r s a l e s a c t i v i t i e s h a s b e e n v e r y p o s i t i v e
p l e a s e t u r n t o s l i d e 1 8 w i t h r e s p e c t t o p r o f i t b e f o r e i n c o m e t a x e s f o r t h e f i s c a l f i r s t h a l f
w e t h i n k t h a t (w i->*) l l t u r n a r o u n d p r e t t y q u i c k l y w i t h t h e n e w f u n d i n g i n p l a c e b u t w h a t y o u r e s e e i n g r i g h t n o w i s r e a l l y d r i v e n b y h e a l t h y p r i v a t e d e m a n d
a n d c u s t o m e r s w e r e a b l e t o e x p e r i e n c e t h e n e w a u t o m a t e d s o f t w a r e s o l u t i o n p h e n o m a p f r o m v i (s->z) i o p h a r m w h i l e t h e s o f t w a r e i s t h e h e a d l i n e
c o m p a r e d w i t h l a s t y e a r d e s p i t e t h e a d d i t i o n a l c o s t i n c u r r e d r e l a t e d t o t h e s p i n o f f a n d t h e i n c r e m e n t a l c o s t t o b e i n c u r r e d g o i n g f o r w a r d a s a s t a n d a l o n e
i s a y a l l t h a t b e c a u s e w e e x p e c t t o r e t u r n t o m o r e n o r m a l p r o f i t a b i l i t y a n d g r o w t h m o v i n g f o r w a r d a n d i t h i n k y o u d s e e t h a t
a n d t h a t c r e a t e s a v i r t u o u s c y c l e t h a t c o m b i n e d w i t h (t h->n) e (s e->w) s o f t w a r e r e l e a s e s i n w h i c h w e h a v e b e t t e r u t i l i z a t i o n o f t h e s y s t e m f a s t e r u t i l i z a t i o n o f t h e s y s t e m
t h e y e a r o v e r y e a r a n d s e q u e n t i a l i n c r e a s e s i n p r o d u c t m a r g i n s w e r e d u e t o f a v o r a b l e m a n u f a c t u r i n g c a p a c i t y u t i l i z a t i o n a n d p r o d u c t m i x
t h i s w a s p r i m a r i l y d u e t o t h e p o s i t i v e i m p a c t o f p e n s i o n a c c o u n t i n g t r e a t m e n t w h i c h m o r e t h a n o f f s e t t h e n e g a t i v e i m p a c t o f f o r e x e f f e c t s
a n d w e v e g o t a g o o d i n n o v a t i o n p i p e l i n e s o i t h i n k w e r e w e l l s t a g e d t o c o n t i n u e t o d r i v e g r o w t h i n t h i s g e o g r a p h y
a s a r e s u l t m a r k e t s h a r e s t e a d i l y i m p r o v e d w i t h h a l f o f o u r c h o c o l a t e r e v e n u e g a i n i n g o r h o l d i n g s h a r e f o r t h e f u l l y e a r
w e r e a l l y d o b e l i e v e t h a t t h a t s c r i t i c a l t o b e a b l e t o p r o v i d e t h e s e r v i c e s a n d t o p r o v i d e t h e q u a l i t y o f s e r v i c e
t h e s h o r t f a l l i n a g g r e g a t e s v o l u m e s d r o v e m o s t o f t h e g a p b e t w e e n o u r r e p o r t e d r e s u l t s a n d e x p e c t a t i o n s f o r t h e q u a r t e r
t h e l o g i s t i c s i n o u r i n d u s t r y a r o u n d w h o l e s a l e r s a n d d i s t r i b u t o r s a n d t h e a m o u n t o f i n v e n t o r y t h a t p e o p l e t a k e o n w h e n w e l a u n c h n e w p r o d u c t
w e s e e a r e t u r n t o s o l i d g r o w t h b u t d o n t k n o w t h a t w e c a n f u l l y c a t c h u p t o o u r o r i g i n a l g u i d a n c e i n t h e m o n t h s r e m a i n i n g
m a n a g i n g d i s c r e t i o n a r y s p e n d v e r y t i g h t l y p a r t i c u l a r l y o n t r a v e l c o s t s w h i c h h a v e c o m e d o w n q u i t e s i g n i f i c a n t l y o v e r t h e l a s t f e w m o n t h s a n d i n c a p i t a l e x p e n d i t u r e a s w e l l
l o n g t e r m p r o j e c t p i p e l i n e s f o r b o t h p r i v a t e a n d p u b l i c t r a n s p o r t a t i o n w o r k c o n t i n u e t o b u i l d
c u s t o m e r c o n f i d e n c e r e m a i n s v e r y s t r o n g g i v e n t h i s v i s i b i l i t y a n d t h e p r i c i n g c l i m a t e r e m a i n s p o s i t i v e
e q u i l i b r i u m i t s o u n d s l i k e i t s a t l e a s t a c o u p l e (o f->*) q u a r t e r s a w a y i f n o t l o n g e r o r d o y o u t h i n k i t h a p p e n s i n t h e n e x t q u a r t e r
a n d m a n a g i n g t h e m i n a w a y t h a t y o u c a n e i t h e r g e t o u t o f t h e m i s e r y o f u n d e r p e r f o r m i n g
t h i s m e a n s p r u d e n t l y i n c r e a s i n g i n v e s t m e n t s b e h i n d o u r p o w e r b r a n d s a n d i n n o v a t i o n p l a t f o r m s t o a c c e l e r a t e r e v e n u e g r o w t h a n d g a i n s h a r e
w e b e l i e v e w e r e o n e o f t h e f e w i n d u s t r y p l a y e r s w i t h t h e p o t e n t i a l t o d e l i v e r s t r o n g t o p a n d b o t t o m l i n e g r o w t h o v e r t h e l o n g t e r m
p r o v i d i n g o u r c u s t o m e r s w i t h n e w t o o l s t o d e e p l y c h a r a c t e r i z e u n i q u e c e l l u l a r s u b t y p e s a n d f u n c t i o n a l s t a t e s u n a v a i l a b l e o n c o m p e t i n g s y s t e m s
i f y o u t h i n k a b o u t t h e o v e r a l l d i g i t a l m a r k e t i d o n t k n o w t h e e x a c t n u m b e r s b u t i t h i n k l a s t y e a r t h e o v e r a l l d i g i t a l a d v e r t i s i n g m a r k e t
g o o d e x p e c t e d d e v e l o p m e n t (s->*) b u t w e c a n n o t e x p e c t t h a t e v e r y y e a r y o u w i l l g e t e x a c t l y s a m e a n d t h a t s w h y
t h e m o d e l s p r o v e d t o b e a b i g h i t w i t h a c c u m u l a t e d o r d e r s t o t a l i n g 2 7 0 0 (0->*) u n i t s i n t h e f i r s t m o n t h f o l l o w i n g t h e l a u n c h
s o c h i n a h a d a g o o d q u a r t e r d o u b l e d i g i t g r o w t h i n t h e q u a r t e r b u t i w o u l d s a y t h a t s m o r e t o d o w i t h t h e c o m p a r a t i v e s t h a n r e a l l y h a v i n g a b i g a n d s t r o n g b u s i n e s s i n c h i n a a s y o u k n o w w e h a d a c o u p l e o f y e a r s o f d i f f i c u l t i e s i n c h i n a
s o m e d e a l s w h i c h i s v e r y v e r y u n u s u a l f o r r o o k i e s b u t m o s t o f t h e m d o h a v e e x p e r i e n c e a n d t h e y b r i n g g o o d l e a d s w i t h t h e m s o w e r e e n c o u r a g e d b y t h a t
f o l l o w e d s h o r t l y t h e r e a f t e r b y o u r 1 0 q f o r q 1 f i s c a l 1 7 w e w i l l t h e n b e c u r r e n t w i t h o u r r e q u i r e d s e c f i l i n g s a n d c o m p l i a n t w i t h l i s t i n g r e q u i r e m e n t s o f n a s d a q
i t h i n k t h e b i g g e s t g a t i n g i t e m r i g h t n o w i s o u r a b i l i t y t o h i r e i d e n t i f y h i r e a n d t r a i n t h e m a k o s p e c i a l i s t s w h o a r e c r i t i c a l t o e n s u r i n g t h a t n o t j u s t t h e s u r g e o n b u t h i s e n t i r e o r s t a f f i s p r e p a r e d t o h a v e a r e a l l y s u c c e s s f u l
c o u l d y o u g i v e u s a s e n s e i n t e r m s o f b r e a k i n g o u t t h e s t a t e g r o w t h j u s t a s y o u d i d f o r t e x a s b u t f o c u s i n g o n t h e l a m a r k e t v e r s u s n o r t h e r n a n d t h e s a n d i e g o m a r k e t i n t e r m s o f w h a t i s d r i v i n g r e a l d e m a n d i n t h e m a r k e t
r a n g e o f m o t i o n s t a b i l i t y d i s c h a r g e t o r e h a b a n d p a t i e n t s a t i s f a c t i o n w e e x p e c t t o b e g i n t o s e e s o m e o f t h e d a t a a t k e y o r t h o p (a->*) e d i c c o n f e r e n c e s s t a r t i n g i n 2 0 1 8 a n d b e y o n d a s w e t r a c k t h e s e p a t i e n t s o v e r t i m e
p l e a s e b e r e m i n d e d t h a t t o d a y s d i s c u s s i o n m a y c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s d e f i n e d i n t h e p r i v a t e s e c u r i t i e s l i t i g a t i o n r e f o r m a c t t h e s e s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n c u r r e n t l y a v a i l a b l e i n f o r m a t i o n a s o f t h e d a t e o f s u c h s t a t e m e n t s a (*->n d a) r e s u b j e c t t o r i s k s
n e t i n c o m e i n 2 0 1 8 i s e x p e c t e d t o i n c r e a s e m o d e s t l y c o m p a r e d w i t h t h i s y e a r a s t h e b e n e f i t (*->s) o f t h e i n c r e a s e i n r e v e n u e s a r e e x p e c t e d t o b e m o s t l y o f f s e t b y t h e c o s t t o i m p l e m e n t t h e s e i n i t i a t i v e s a n d t h e i n c r e m e n t a l p u b l i c c o m p a n y c o s t (s->*)
b e t w e e n o u r c o m p e t i t i v e p o s i t i o n a n d o u r c u s t o m e r r e s p o n s e m a k i n g s u r e t h a t i t s a n e t p o s i t i v e i m p a c t s o i n t h e n e a r t e r m p a r t i c u l a r l y i n 2 0 1 6 t h e b u l k o f (t h e->*) o (f o->*) u r s t r a t e g i c a c t i o n s (a r e->*) w i l l c o n t i n u e t o b e f o c u s e d
w e r e w o r k i n g h a r d t o b u i l d s o m e t h i n g g r e a t f o r f i r s t r e s p o n d e r s w i t h t h e i n t r o d u c t i o n o f t h e f i r s t n (e->i g h) t c o r e f i r s t r e s p o n d e r s f i n a l l y h a v e t h e n e t w o r k t h a t t h e y h a v e b e e n a s k i n g f o r a n d t h a t t h e y d e s e r v e
a r e r e a l l y f a n t a s t i c a n d u n i q u e s o i t s j u s t a v e r y a t t r a c t i v e p o s i t i o n n o w a n d l o n g e r t e r m f i n a l l y w e d u n d e r s c o r e t h a t t h e r e c e n t i m p r o v e m e n t i s r e a l l y d r i v e n b y p r i v a t e d e m a n d
i n a r e a s w h e r e t h e y h a v e (a->*) m a r k e t (i n->e d) f i b e r f o r (t h e->*) l a s t 2 y e a r s o u r p e n e t r a t i o n r a t e i s n e a r l y 5 0 t h a t s q u i t e a b i t h i g h e r t h a n i n o u r n o n f i b e r m a r k e t s a n d l e a v e s u s a l o t o f r o o m t o r u n o v e r t h e n e x t c o u p l e o f y e a r s
a n d s o i t s r e t u r n e d t o g r o w t h a n d i t s c o n t i n u i n g t o s t r e n g t h e n a c r o s s (a l l->o u r) m a r k e t s i w o u l d a l s o a d d t o t h a t t h a t i n a l o t o f p l a c e s t h a t s b e f o r e t h e b i g f u n d i n g f l o w s (t h r o u g h->w i n g y e s) i f y o u l o o k a t s o u t h c a r o l i n a o r t e n n e s s e e o r c a l i f o r n i a
t o b e c o m p a r a b l e t o t h e p r i o r y e a r w h i l e o t h e r i n t e r n a t i o n a l c o n s u m e r a n d c o m m e r c i a l m a r k e t s a r e e x p e c t e d t o c o n t i n u e t o g r o w m o d e r a t e l y s a l e s a r e a l s o e x p e c t e d t o c o n t i n u e t o s h i f t f r o m i n s t o r e c h a n n e l s t o i n t e r n e t s a l e s c h a n n e l s
w h i c h a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h e s e r i s k s a r e d e s c r i b e d i n d e t a i l i n t h e c o m p a n y s s e c r e p o r t s i n c l u d i n g o u r e a r n i n g s r e l e a s e a n d o u r m o s t r e c e n t a n n u a l r e p o r t o n f o r m 1 0 k
i m w a t c h i n g b a c k l o g c a r e f u l l y a n d f u l l y e x p e c t t h a t t h e c h a n g e s d i s c u s s e d w i l l s t a r t t o s h o w i m p r o v e m e n t s t o b a c k l o g a n d s u b s c r i p t i o n r e v e n u e o v e r t h e n e x t f e w q u a r t e r s (a->i) n (d->*) c o m i n g y e a r s
o n c e y o u g e t c u r r e n t o n t h e f i l i n g s w h i c h i t s o u n d s l i k e i (t->*) s g o i n g t o b e n e x t w e e k o r m a y b e s h o r t l y t h e r e a f t e r o n c e y o u g e t t h e f i l i n g s o u t w o u l d y o u b e a b l e t o t h e o r e t i c a l l y b e g i n t o b u y b a c k y o u r s t o c k a t t h a t p o i n t
w e l l s e e a r e p l a c e m e n t o f t h e m a r g i n s a n d a g r o w t h i n t h o s e m a r g i n s o n a n e x t r e m e l y l o w c a p i t a l e x p e n d i t u r e b a s i s s o w e l l t r a n s i t i o n t h r o u g h t h a t t h a t s w h a t o u r e x p e c t a t i o n (*->i) s o n t h a t
w e l l a l w a y s l o o k t o d o s o m e l e v e l o f r e i n v e s t m e n t w e h a v e c o m m i t t e d t o i m p r o v i n g o u r o p e r a t i n g m a r g i n a s w e l l s o t h e r e i s n t a o n e f o r o n e l i k e t h a t y o u u s e d t o s e e m a y b e i n t h e p a s t w h e r e w e (v e->*) d e l i v e r (e d->*) m o r e t o p l i n e a n d s p e n (t->d) a t a n e v e n m o r e a g g r e s s i v e r a t e
j u s t a b i t m o r e c o l o r a r o u n d k i n d o f i n i t i a l g o a l s t e p s f o r i n t e g r a t i o n t h e r e o n c e t h e d e a l d o e s c l o s e w h a t s o r t o f f e e d b a c k o r i n i t i a l e x c i t e m e n t h a v e y o u b e e n h e a r i n g f r o m y o u r s a l e s f o r c e t h e r e
b a s e d o n t h e c o u r t s d e t e r m i n a t i o n w e s t a n d r e a d y t o c l o s e f u n d i n g i s i n p l a c e e v e n a f t e r w e s e t t l e t h e s p e c i a l m a n d a t o r y r e d e m p t i o n b o n d s t h e r e s n o t m u c h m o r e w e c a n a d d a t t h i s p o i n t
y e s c e r t a i n l y t h a t i s n o t w h a t o c c u r r e d i n t h e s e c o n d q u a r t e r b u t i n t e r m s o f o v e r t h e l o n g t e r m w e a b s o l u t e l y s t i l l r e m a i n c o m m i t t e d t o t h o s e k i n d o f g o a l s a n d w e s e e t h a t i n t h e p i p e l i n e o f t h e p r o d u c t s a n d
w e l o w e r e d o u r v o l u m e e x p e c t a t i o n s f o r t h e y e a r w h i c h l o w e r e d o u r g u i d a n c e r a n g e t h i s i s d u e t o c o m p r e s s i o n o f s h i p p i n g d a y s a n d t h e t i m i n g o f l a r g e p r o j e c t s t h a t w e k n o w (w e->a) r e g o i n g t o s h i p
s u c h e q u i p m e n t w o u l d b e w r i t t e n u p t o a n a p p r a i s e d f a i r m a r k e t v a l u e o n c e t h e e q u i p m e n t h a s b o o k v a l u e a g a i n i t r e i n i t i a t e s t h e a c c o u n t i n g d e p r e c i a t i o n p r o c e s s
m a n y b u s i n e s s e s i n m a r v e l l w h e r e t h e y h a v e a s t r o n g w h e r e w e h a v e a s t r o n g l e a d e r s h i p p o s i t i o n a n d a s t r o n g b a s e o f p r o f i t a b i l i t y a n d a c t u a l l y i n s o m e o f t h o s e b u s i n e s s e s e v e n w h e r e (*->w e) h a v e
w e w i l l b e r e f e r r i n g t o t h e s e h i s t o r i c a l r e s u l t s i n o u r c o m p a r i s o n s d u r i n g t h i s c a l l t a x r e f o r m g a v e u s t h e o p p o r t u n i t y t o i n v e s t a n d g r o w o u r c u s t o m e r b a s e
c e r a m i c v e r s u s t (a->e) n t (a->i) l (u->i) m (*->e a n) y o u s a y y o u s e e m o r e t i g h t n e s s i n c e r a m i c a n d h o w t h a t s g u i d i n g w h e r e y o u r e a l l o c a t i n g y o u r c a p a c i t y a n d a l s o i n t h e c o n t e x t o f w h e r e y o u s e e y o u r p e e r s a l l o c a t i n g t h e (*->i r) n e w c a p a c i t y
(a n d->*) o r h o w m u c h o f i t i s j u s t s p e n d i n g m o r e b e h i n d y o u r e x i s t i n g p r o d u c t s t o s u p p o r t t h e p r i c e i n c r e a s e s o r (j u->t o) s t (s t->*) a y i n f r o n t o f c o n s u m e r s i n a w e a k e n v i r o n m e n t j u s t t r y i n g t o u n d e r s t a n d a t w h a t p o i n t d o w e s t a r t t o s e e s o m e l i f t
s u b s t a n t i a l a m o u n t o f m o n e y c u s t o m e r s t e l l m e t h a t c r e (x->s c) e n d o s a w a r d w i n n i n g s o l u t i o n s a r e p e r f e c t f o r a c o m p a n y t h a t w a n t s t o i n c r e a s e p r o d u c t i v i t y a n d s a v e m o n e y
b a c k t o b u s i n e s s i n a v e r y n o r m a l w a y o b v i o u s l y w e d o n e e d t o f i n i s h o u r r e m e d i a t i o n e f f o r t s b u t i t s n o t r e q u i r i n g a n y s i g n i f i c a n t a m o u n t o f i n v e s t m e n t a n d t h e b u s i n e s s (e s->*) i s s o r t o f b a c k o n t r a c k
i t a l s o m e a n s m a i n t a i n i n g o u r c o m m i t m e n t t o i n v e s t i n s a l e s a n d r o u t e t o m a r k e t c a p a b i l i t i e s s o t h a t w e r e w e l l p o s i t i o n e d t o c a p i t a l i z e o n t h e l o n g t e r m g r o w t h p o t e n t i a l i n e m e r g i n g m a r k e t s
c o m m u n i c a t i o n s w i t h t h e m a l o n g w i t h t h e t h o r o u g h i n v e s t i g a t i o n w e v e d o n e w e h o p e w e c a n e n d t h a t a t s o m e t i m e i n t h e f u t u r e b u t a t t h i s t i m e w e h a v e n o u p d a t e o n i t w h a t s o e v e r
w h i l e r e v e n u e s w e r e d o w n g r o s s p r o f i t w a s c o m p a r a b l e b e t w e e n y e a r s a s b e n e f i t s f r o m r e d u c e d p r o d u c t c o s t (*->s) a n d a f a v o r a b l e s h i f t i n s a l e s m i x t o h i g h e r m a r g i n a n d h i g h e r p r i c e d p r o d u c t s o f f s e t t h e i m p a c t f r o m l o w e r s a l e s v o l u m e (s->*)
w i t h i n t h e s t o r a g e b u s i n e s s t h a t w e n e e d t o t a k e b e t t e r a d v a n t a g e o f p a r t i c u l a r l y i n t h e e n t e r p r i s e a n d t h e c l o u d s p a c e a n d w e h a v e t h e k n o w l e d g e s k i l l s a n d a b i l i t y t o d o t h a t
i n l i n e a s w e l l a s m a k i n g s u r e w e v e g o t a l o n g t e r m g r o w t h s t r a t e g y i n a b u s i n e s s t h a t r e a l l y i s a t t a c k i n g m a r k e t s w h e r e t h e r e i s c l e a r l y g r o w t h a n d t h e r e a r e n t a l o t o f b u s i n e s s e s
b u t w e a r e s e e i n g c o n t i n u e d g r o w t h i n b o t h f o r u s i d o u n d e r s t a n d y o u r q u e s t i o n a n d w e l l w a i t a n d s e e a b o u t w h a t h a p p e n s w i t h t h e t o t a l m a r k e t p l a c e i d o n t h a v e
a n d m a r k e t s h a r e p e r f o r m a n c e a s t h e y e a r p r o g r e s s e d w e a c t i v e l y m o n i t o r t h e p a y b a c k o f t h e s e i n v e s t m e n t s a n d w e (w i->*) l l c o n t i n u e t o p r o a c t i v e l y a d j u s t o u r s p e n d i n g b a s e d o n a c t u a l r e t u r n s
a n d i t h i n k r o b i f w e s a w m o r e m o m e n t u m i n t h e m a r k e t s a n d t h i n g s w e r e a l i t t l e l e s s v o l a t i l e i t h i n k w e (d->*) h a v e m o r e c o n f i d e n c e i n b e i n g a l i t t l e m o r e f o r w a r d l e a n i n g w i t h t h a t b u t t h a t s p a r t o f w h a t w e r e t h i n k i n g h e r e
b u t i n t h i s c o n t e x t i t h i n k w e v e h a d a v e r y c l e a r s t r a t e g y o f w h a t w e r e t r y i n g t o d o a n d i j u s t w a n t t o s o r t o f m a k e s u r e w e r e c l e a r a b o u t w h a t w e r e d o i n g
f o r e x a m p l e i f s p i l h a d a p i e c e o f f u l l y f u n c t i o n a l e q u i p m e n t t h a t w a s f u l l y d e p r e c i a t e d 0 b o o k v a l u e
n o w b e f o r e i s t a r t i w a n t t o m a k e a f e w o p e n i n g c o m m e n t s t o r e f r e s h e v e r y o n e s m e m o r y o n h o w w e h a v e g o t t e n t o w h e r e w e a r e t o d a y
w h i c h a r e e s s e n t i a l i n t h i s a r e n a a n d b y r e f o c u s i n g a g a i n o n t h e c l o u d a n d t h e e n t e r p r i s e i n f r a s t r u c t u r e
i n q 4 w e m a d e a l o t o f g o o d p r o g r e s s w i t h s n a p (p i->*) x (e->*) l w e f o c u s e d o n s c a l i n g i t s u s a g e a s w e l l a s b u i l d i n g o u t i t s c a p a b i l i t i e s
r i g h t n o w w e d o n t h a v e t h e o p i n i o n t h a t w e l l h a v e a l o w e r l e v e l t h a n l a s t y e a r s o w e b e l i e v e t h a t t h a t b u s i n e s s i s s t i l l g r o w i n g
a n d i t s s o m e t h i n g t h a t w e v e c e r t a i n l y s t a r t e d t o l o o k a t b u t j o b (1->o n e) i s g o i n g t o b e (t h e->*) g e t t h e c o s t s t r u c t u r e
s (*->u r e s) o w e a l r e a d y a r e p r e t t y a c t i v e i n a s c s f o r o u r s p o r t s m e d i c i n e b u s i n e s s a n d w e h a v e o t h e r p r o d u c t s t h a t w e s e l l i n t o t h a t c h a n n e l s o i t s a c h a n n e l t h a t w e k n o w
s o a n d j u s t i n (*->e h e y) i t s (d->t) r (*->u) e (w->*) o n t h e r e v e n u e s i d e o f t h e w o r l d w e d i d t r y t o c a l l o u t a c o u p l e o f t h o s e i n m y c o m m e n t s w e a r e a b r a n d b u s i n e s s a n d w e d o b e l i e v e t h a t t h e
w h i c h a l l o w s m e t o c o m f o r t a b l y s a y t h a t w e a r e a l e a d e r i n t h e r e n e w a b l e e n e r g y r e c y c l i n g a n d r e s o u r c e m a n a g e m e n t s p a c e (t h e r e a n d->n o i m) p r e t t y m u c h r e c o g n i z e d a s s u c h
k n o w h e k n o w s h o w t o i d e n t i f y m a r k e t s w h e r e w e c a n a d d v a l u e a n d s o i m o p t i m i s t i c a n d i w o u l d n t t h r o w t h a t n u m b e r
t h e y v e b e e n i n s e a r c h o f a p o l y m e r t h a t c a n w i t h s t a n d t h e n e w s t r o n g e r d i s i n f e c t a n t s b e i n g u s e d i n h o s p i t a l s w h i c h i s c a u s i n g c r a c k i n g w i t h e x i s t i n g p o l y m e r s
(*->y e s) i t h i n k t h e b i g g e s t b e n e f i t t o u s i s t h e y h a v e o u t s t a n d i n g t e c h n o l o g y t h a t g i v e s u s a c c e s s t o n e w p r o c e d u r e s f o r a c u s t o m e r b a s e
t o b e a b l e t o g i v e u s s o m e r e a l l y u n i q u e p r o d u c t o f f e r i n g t h a t i f y o u l o o k a t o u r c e m e n t l e s s o f f e r i n g i s n o w a p p r o a c h i n g 2 0 o f o u r k n e e s a r e n o w c e m e n t l e s s w h i c h i s
w e l l i d o n t w a n t t o p u t m a t t i n t o a b o x a t t h i s p a r t i c u l a r p o i n t i n t i m e s o i v e b e e n h e s i t a n t t o
a n d c r a i g i w a n t t o a d d s o m e t h i n g o n t h i s i f y o u l o o k a t m a r v e l l o n e o f t h e t h i n g s i v e b e e n m o s t i m p r e s s e d w i t h
d u r i n g t h e p a s t y e a r w e h a v e a l s o d e v e l o p e d a f a m i l y o f o u t d o o r p r o d u c t s t h a t p r o v i d e s a m o r e c o m p e t i t i v e p r i c e w i t h d i f f e r e n t p e r f o r m a n c e l e v e l s
o u r f i r s t h a l f r e s u l t s r e i n f o r c e t h e s t r e n g t h o f o u r p r o d u c t p o r t f o l i o c o m m e r c i a l e x e c u t i o n a n d g l o b a l i z a t i o n e f f o r t
w i t h o u r s p e c i a l i z e d s a l e s f o r c e w e w i l l b e a b l e t o b r o a d e n t h e r e a c h o f n o v a d (a q s->e x) t e c h n o l o g y a s w e l o o k t o l e v e r a g e o u r h i g h l y c o m p l e m e n t a r y c u s t o m e r b a s e s
a n d a g a i n w e h a v e t h i s c o r e c o m p e t e n c y a n d a n a b i l i t y t o d o a l o t o f d a t a m a n i p u l a t i o n a n d d a t a c r u n c h i n g
a d d i t i o n a l l y t h e f o u r t h q u a r t e r s a w s i g n i f i c a n t l y m o r e n e w a n d r o i d u s e r s a s a p e r c e n t a g e o f n e t a d d i t i o n a l u s e r s t h a n a n y o t h e r q u a r t e r i n o u r h i s t o r y
w e c o n t i n u e (d->*) t o h a v e s t r o n g r e l a t i o n s h i p s w i t h k e y n a t i o n a l b i l l b o a r d c o m p a n i e s a n d e x p e c t d e m a n d t o p i c k u p a g a i n e a r l y n e x t c a l e n d a r y e a r
i n j u s t 2 m o n t h s s i n c e i t s l a u n c h s o m e o f t h e m o s t v i s i t e d w e b s i t e s h a v e i n s t a l l e d t h e p i x e l a c r o s s t h o u s a n d s o f d o m a i n s
w e l l c a n i s a y t h a n k y o u a l l f o r b e i n g w i t h u s t h i s m o r n i n g i h e a r d t h e w o r d a w e s o m e b e i n g u s e d a n d i t h i n k t h e t a l e n t i n t h i s r o o m
a n d v (i->e) r (i->a) d o r a n d i t s n a t u r a l f o r a n e w c h a i r m a n t o e x a m i n e t h e s t r e n g t h s o f t h e b u s i n e s s a n d c o n s i d e r t h e f u t u r e
t h i s h a s e n a b l e d u s t o e x c e e d o u r o r i g i n a l s a l e s a n d e a r n i n g s t a r g e t (*->s) a n d i s r e f l e c t e d i n t o d a y s r e v i s e d f i n a n c i a l o u t l o o k f o r t h e y e a r
a s i (v e->*) m e n t i o n e d i v e a l s o h a d a c h a n c e t o m e e t s e v e r a l c u s t o m e r s a l r e a d y i n o r d e r t o u n d e r s t a n d t h e i r n e e d s a n d h o w m a r v e l l c a n h e l p s o l v e t h e i r p r o b l e m s
g o i n g o n w i t h i n t h e c o m p a n y w h a t s o e v e r i b e l i e v e t h a t q u a r t e r (o n e->1) s e a s o n a l l y i s a l w a y s d o w n
d u r i n g t h e c h r i s t m a s s e a s o n t h i s y e a r s t r o n g g r o w t h i n t h i s a r e a a n d m a r v e l l i s g o i n g t o b e p a r t o f i t a n d a b i g p a r t o f i t
w e g e t i t d o n e i n 6 8 1 0 w e e k s a n d w e g e t t h e d e a l s o w e r e s e e i n g m o r e o f t h a t a s w e g o f o r w a r d
a s y o u a l l k n o w q 1 i s n o r m a l l y s e a s o n a l l y d o w n f r o m q 4 o f t h e p r i o r y e a r m a r k e t e x p e c t a t i o n s
t a r g e t p a r t n e r e d w i t h u s u s i n g s n a p a d s a n d f i l t e r s t o d r i v e a c t i o n i n t e n t a n d i n s t o r e v i s i t a t i o n f o r h o l i d a y s h o p p i n g
w e d r o v e a 1 6 p e r c e n t a g e p o i n t l i f t i n a c t i o n i n t e n t t o s h o p a t t a r g e t f o r t h e h o l i d a y s a s m e a s u r e d b y n i e l s e n
p r o b a b l y t h e m o s t p l e a s i n g t h i n g o f a l l i s t h e l o n g t e r m c o n t r a c t e d p o s i t i o n i n r e l a t i o n t o t h e e r f s w h i c h h a s s u b s t a n t i a l l y c h a n g e d
a n d t h e c h a r t o n t h e r i g h t t h e r e g i v e s a b r e a k d o w n o f w h e r e t h a t o p e r a t i o n a l r o r e o u t p e r f o r m a n c e h a s c o m e f r o m t h e m i d d l e l i n e i s t h e b u s i n e s s p l a n c o m m i t m e n t
b u t a l s o w e r e n o w m a n a g i n g t h e o p e r a t i o n a l r i s k a s w e l l s o s o m e o f y o u m a y r e c a l l l a k e s i (d e->g h t) i n i t s e a r l y d a y s
t h e r e a r e s e v e r a l o t h e r c o n t r a c t s o u t t h e r e t h a t w e r e c u r r e n t l y t e n d e r i n g a s w e l l a n d w e w i l l h a v e s o m e g o o d c h o i c e s t o m a k e i n t e r m s o f w e c o u l d c o n t r a c t l o n g a g a i n
h e y w e r e r e a l b u s y r i g h t n o w y o u r e t h e f i f t h c a l l e r i n l i n e i f y o u l i k e w e c a n c a l l y o u b a c k w h e n y o u r p l a c e c o m e s u p a n d y o u w o n t l o s e y o u r p l a c e i n l i n e
a n d h o w w e r e h e l p i n g o u r c u s t o m e r s w i n t h r o u g h i n n o v a t i o n i n g e r m a n y i m e t w i t h a l e a d i n g m a n u f a c t u r e r o f m e d i c a l d e v i c e s f o r t h e o p e r a t i n g t h e a t e r
o u r c o m m e r c i a l t e a m s a r e d o i n g a g r e a t j o b i n m a n a g i n g t r a d e o f f s a n d m a i n t a i n i n g m a r g i n s a n d c u s t o m e r e n g a g e m e n t f o r i n n o v a t i o n a n d g r o w t h
s o i a m c o n f i d e n t a b o u t o u r l o n g t e r m p o s i t i o n a n d s t r o n g l y b e l i e v e t h i s w i l l c o n t i n u e t o b e a v a l u a b l e b u s i n e s s f o r e a s t m a n g o i n g f o r w a r d
a n d t o b e a b l e t o s e l l o u r p o r t f o l i o i n t o c u s t o m e r s w h e r e t h e y h a v e a p r e s e n c e s o i t h i n k i t s a r e a l l y n i c e m a r r i a g e o f c o m m e r c i a l e x c e l l e n c e o u r o w n
w o u l d b e i n t u i t i v e i f y o u t h i n k a b o u t h o w t h e y e x p a n d e d g e o g r a p h i c a l l y i t w a s s o r t o f v e r y s i m i l a r w h i c h c e r t a i n c o u n t r i e s a r e m u c h m o r e
t h (*->a n k y o u t h) e r e a r e n o f u r t h e r q u e s t i o n s a t t h i s t i m e i w i l l n o w t u r n t h e c o n f e r e n c e o v e r t o m r k e v i n l o b o f o r c l o s i n g r e m a r k s
t h e e n d r e s u l t i s t h a t p u r c h a s e p r i c e a l l o c a t i o n p r o v i d e s a m o r e p r o p e r l y c l a s s i f i e d a n d v a l u e d b a l a n c e s h e e t
y o u r c o n f i d e n c e (a->i) n (d->a n) a c c e l e r a t i o n i n s a l e s i g u e s s f o r t h e b a l a n c e o f t h e y e a r
a n d w e e x p e c t t h a t t o c o n t i n u e t h e b e a u t y o f t h i s m a r k e t i s i t s a g r o w t h m a r k e t s o y o u r e h a v i n g i m p l a n t s p u t i n w h e r e t h e y w e r e n t p u t i n b e f o r e
t h e y d i d n t h a v e t h a t t h o s e k i n d o f n u m b e r s i n t h e s e c o n d q u a r t e r b u t w e d o s e e t h a t a s a r e s u m p t i o n o f t h e p i p e l i n e w i t h i n p h y s i o
m o v i n g n e x t t o t h e s e g m e n t r e s u l t s s t a r t i n g w i t h a d v a n c e d m a t e r i a l s o n s l i d e 6 w h i c h d e l i v e r e d a g r e a t f i r s t h a l f o f t h e y e a r
t h i s a f f e c t e d t i m i n g (a->i) n (d->*) r e v e n u e r e c o g n i t i o n (t->f) o (*->r) t h e s e p r o j e c t s a n d w e w i l l s e e s a l e s f o r t h i s w o r k l a t e r i n t h e f i s c a l y e a r
w e v e h a d s o m e s t r (y->i) k e r i s s u e s a s w e w o r k t h r o u g h s o m e o f t h e s u p p l y c h a l l e n g e s b u t o n t h e p o s i t i v e f r o n t t h o s e d o a p p e a r t o b e m o d e r a t i n g f o r u s
t h r o u g h o u t t h e y e a r w e u s e d t h e s t r o n g d e m a n d f o r p r i v a t e a s s e t s t o l a r g e l y c o m p l e t e t h e r o t a t i o n o f t h e a c q u i r e d a m e r i c a n c a p i t a l p o r t f o l i o
e v e r y 6 t o 8 w e e k s f o r a l l o f o u r e x i s t i n g a n d f u t u r e c u s t o m e r s o u r p h o n e s t h e m s e l v e s b a s i c a l l y d o w h a t t h e p l a t f o r m t e l l s i t t o d o
t h e n e w p h o n e i n t r o d u c t i o n c y c l e i (s->m e a) n (*->i s i) t t h a t s o m e t h i n g t h a t s o r t o f h a p p e n s o n a n a n n u a l b a s i s o r c o u l d y o u j u s t s p e a k t o t h a t a l i t t l e b i t
g r e a t q u e s t i o n f r o m w h a t w e s e e r i g h t n o w w e t h i n k t h e p r i c e p r e s s u r e i s u p o n u s b a s e d o n t h o s e c a p a c i t i e s i d o n t t h i n k w e s e e a n y
a s h a s a l w a y s b e e n t h e c a s e t h e c o n s u m e r h a s t h e p o w e r t o c h o o s e (*->w e) t h e y a r e f r e e t o c h o o s e a d i f f e r e n t p r o d u c t (a->*)
c o n t r a c t e d o b l i g a t e d r e v e n u e t h a t i s n o t r e c o g n i z e d y e t s o w h e n w e t a l k a b o u t i n c r e a s i n g o u r b a c k l o g b y
o u r o n g o i n g i n v e s t m e n t i n m a c h i n e l e a r n i n g a n d o u r c o m m i t m e n t t o i m p r o v i n g e f f i c i e n c y f o r a d v e r t i s e r s i s p a y i n g o f f
a n d c o m p e t i t i v e p r e s s u r e s p a r t i c u l a r (l y->*) f r o m c o m p e t i t o r s i n a s i a h a v e i n t e n s i f i e d a n d w e e x p e c t t h i s w i l l c o n t i n u e t (*->h r) o (*->u g h) t h e b a c k h a l f o f t h e y e a r
i f y o u w e r e t o l o o k o u t a n d l o o k a t t h e m a r k e t f o r e c a s t t h e r e i s t h i s c a p a c i t y i n c r e a s e b u t y o u h a v e t o a l s o b e m i n d f u l o f t h e f a c t t h a t w h e n i t c o m e s t o (*->t h e) b a s e o i l b u s i n e s s t h e r e i s a s i g n i f i c a n t e n t r y b a r r i e r
o n e o f t h e k e y s t o s u c c e s s f u l l y e x e c u t i n g t h (e->i) s (*->s) t r a t e g y i s h a v i n g t h e r i g h t l e a d e r s h i p t e a m i n p l a c e i n 2 0 1 8 w e a d d e d s i g n i f i c a n t t a l e n t a n d e x p a n d e d t h e r o l e s o f c u r r e n t i n t e g e r l e a d e r s t o p o s i t i o n u s f o r s u c c e s s
o u r p r o d u c t l i n e s t r a t e g i e s w i l l c o n t i n u e t o e v o l v e a s w e i m p l e m e n t l e a r n a n d a d j u s t t o a c h i e v e o u r s t r a t e g i c o b j e c t i v e s t h i s p r o c e s s r e f l e c t s o u r c u l t u r a l o b j e c t i v e s o f l e a r n i n g a c c o u n t a b i l i t y a n d e x c e l l e n c e
w e v e r y c l e a r l y n e e d m o r e s p a c e a n d c a p a c i t y a t c o m p e t i t i v e p r i c e a n d c o s t l e v e l s f o r m e d i c a l p l a s t i c s y s t e m s a n d a l s o s y r i n g e s t h e n e w f a c i l i t y (i->a) n (*->d) s (k->c) o p (j->*) e (*->y o u) w i l l a d d r e s s t h e s e n e e d s
a l i t t l e b i t t h e r e s a c t u a l l y a n a m e i n t h e r e c a l l e d g (e h->u i) l (*->t) f o o d s t h a t w e a c t u a l l y u n d e r w r o t e t h e j u n i o r p i e c e o f a n d a c t u a l l y h a v e s (i->y) n (c->d) e (e->*) x i t e d s o i t h i n k t h e r e s a l i t t l e m o r e n o i s e i n t h e n u m b e r r a t h e r t h a n t h e r e i s s o r t o f a n y
w e r e a l s o s e e i n g e x c e s s s u p p l y p r e s s u r e a s s l o w e c o n o m i c g r o w t h i s n o t s u f f i c i e n t t o a b s o r b t h e l a r g e a m o u n t o f c a p a c i t y t h a t s b e e n b u i l t i n a n u m b e r o f p r o d u c t s e s p e c i a l l y i n c h i n a f o r c h e m i c a l i n t e r m e d i a t e s
a l l e v i a t i n g l a b o r a n d c a p a c i t y c o n s t r a i n t s c o n t i n u e s t o b e a h i g h p r i o r i t y f o r u s i n a l i g n m e n t w i t h o u r g r o w i n g m a r k e t s e c t o r s a n d w e c o n t i n u e t o l o o k t o s u c c e s s f u l l y i m p l e m e n t i n i t i a t i v e s t o d r i v e o p e r a t i n g s y n e r g i e s a n d e f f i c i e n c i e s c o n s i s t e n t w i t h b e s t p r a c t i c e s
t h e s e c o n d g o a l w a s t o m a k e i n v e s t m e n t s t o b u i l d o u t o u r f e e i n c o m e l i n e s o f b u s i n e s s t o e n s u r e t h a t w e h a d a b a l a n c e d a n d d i v e r s i f i e d s t r e a m o f r e v e n u e t h a t w o u l d b e s u s t a i n a b l e a t a n y p o i n t i n a n e c o n o m i c c y c l e
a n d i n c r e a s i n g o u r s h a r e r e p u r c h a s e s i n t h e s e c o n d h a l f o f 1 6 a n d i n t o 1 7 a s i l o o k b e y o n d 1 6 w e a r e w e l l p o s i t i o n e d f o r g r o w t h a s t h e s e s h o r t t e r m c h a l l e n g e s r e c e d e a n d o u r s t r o n g g r o w t h d r i v e r s c o n t i n u e
i n t e r m s o f t h e o f f s e t t i n g a m o u n t s i w o u l d p o i n t o u t t h e r e s e t (s->*) t h a t w e h a d f o r t h e b u s i n e s s p l a n i n t e r m s o f o u r b u s i n e s s p l a n w h e r e w e g o t a n e n h a n c e d s t a t u s f o r t h e b u s i n e s s p l a n o n t h e s o u t h (w->*) e s t w a t e r s i d e
a n d h i s l e a d e r s h i p h a s b e e n a g r e a t s t a b i l i z i n g f o r c e f o r u s a n d w e r e e n c o u r a g e d b y t h e l e v e l o f r e c r u i t i n g o p p o r t u n i t i e s a s w e c o n t i n u e t o i n v e s t i n a t l a n t a w e v e s c h e d u l e d t h e s y s t e m s c o n v e r s i o n f o r c h a r t e r i n f e b r u a r y
i n e m s a n d n o w y o u r e a t 4 1 t h i s q u a r t e r s o i m t r y i n g t o g e t a f e e l f o r w h a t t o e x p e c t g o i n g f o r w a r d d o y o u s e e t h i s l e v e l s u s t a i n a b l e o r w a s t h e r e a n y t h i n g i n i t t h a t m i g h t h a v e c a u s e d i t t o b e a l i t t l e b i t h i g h e r t h a n w h a t i t n o r m a l l y s h o u l d (b e->*)
w e h a v e o b v i o u s l y t a k i n g a b i t m o r e o f a h i t i n v o l u m e t h a n o u r c o m p e t i t o r s a n d w e v e b e e n c l e a r a b o u t t h a t b e c a u s e f o r 1 0 y e a r s w e v e b e e n a h u g e b e n e f i c i a r y o f h a v i n g t h e l a r g e s t s h a r e o f i m p o r t s i n c h i n a w h i l e c h i n a w a s g r o w i n g
s o t h a t i s b e c a u s e c l e a r l y t h e m i x o f t r a f f i c a n d a n u m b e r o f o t h e r f a c t o r s w i l l a f f e c t t h a t f i g u r e t h e e x i s t i n g r e g u l a t i o n a l l o w s u s t o t r a n s l a t e
y o u l l h e a r f r o m p e n n i a n d m i c h a e l l a t e r i n t h e c a l l l e t m e s t a r t b y r e v i e w i n g o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s a n d a f t e r w a r d s i l l p r o v i d e s o m e t h o u g h t s o n t h e c u r r e n t i n v e s t i n g e n v i r o n m e n t a n d a b r i e f u p d a t e o n t h e a m e r i c a n c a p i t a l t r a n s a c t i o n
t h a t p e o p l e n e e d t o u n d e r s t a n d h o w t h e n u m b e r s a d d u p n o w c e r t a i n a n a l y s t s w e r e h a v e n u m b e r s i n t h e i r g u i d a n c e f o r 4 q t h a t a r e w e l l a b o v e o u r s (a n d->*) i n e v e r r e a l l y u n d e r s t a n d h o w (t h e y h o w->*) p e o p l e g e t s o f a r o f f o u r g u i d a n c e b u t
i s t h a t t h e r e a r e a n u m b e r o f a g e n t s w h o h o p e t h e r u l i n g g o e s a n d t h e s e a r e a g e n t s w h o a r e p a r t o f o n t h e m a r k e t w h o h o p e t h e r u l i n g i s s u c h t h a t t h e o n e o t h e r p o r t a l r u l e i s d e c l a r e d
o u r t h i r d q u a r t e r i s h i s t o r i c a l l y a l i g h t e r q u a r t e r f o r s a l e s a n d p r o f i t (s->*) d u e t o t h e s e a s o n a l i t y o f o u r b u s i n e s s i n s p o r t (s->*) a n d d u e t o t h e (*->s t e a) d (*->d) e c l i n e o f o u t d o o r c o n s t r u c t i o n w o r k i n t h e w i n t e r m o n t h s i n t h e n o r t h e r n h e m i s p h e r e
w e h a v e t o s (e e->a y) t h a t w e h a v e d o n e a v e r y d e t a i l e d a n a l y s i s a n d w e (a->*) r e n o t f a r a w a y f r o m o u r p e e r s t h e r e f o r e t h e r e (*->i) s l i t t l e w e c a n d o t h e r e l o o k i n g i n t o t r a f f i c a s y o u m e n t i o n e d t h e r e h a s b e e n a n (*->e w)
i t h i n k w e c a n g e t t o a n d b e y o n d w h a t r i g h t m o v e c h a r g e s o n a (*->n a) b s o l u t e b a s i s p e r b r a n c h b y o f f e r i n g a v a r i e t y o f s e r v i c e s a n d i t h i n k t h a t y o u d o n t h i t a (*->w a l l)
o u r s a l e s e x (*->c) e (c u t i v->l l e n c) e t e a m (h->*) a (s a->*) l s o (*->h a) s (*->s) e v e r a l a s s o c i a t e s w h o a r e d e d i c a t e d t o a n a l y z i n g o u r p r i c i n g t h r o u g h o u t t h e o r g a n i z a t i o n t o s u p p o r t t h e l o c a l d e c i s i o n s w e m a k e r e l a t i n g t o p r o d u c t c h o i c e s d e l i v e r y d e c i s i o n s a n d c u s t o m e r s u p p o r t
s e c u r e a n d t h e n t h e r e s a n o t h e r o n e i n h o u s t o n t h a t w e r e h o p e f u l l y g o i n g t o a t l e a s t m a k e i t t o t h e s h o r t l i s t s o i t h i n k t h a t i f i m p i c k i n g u p 2 o u t o f 2 0 i t s c e r t a i n l y n o t a s g o o d a s i t w a s 1 2 m o n t h s a g o
s o w e d i d i d e n t i f y s o m e p o t e n t i a l p a r t n e r s a n d o n e p a r t n e r i n p a r t i c u l a r b r o u g h t i n s e v e r a l t h i n g s t h a t t h e y s a w a n d w e v e a p p l i e d j u s t a f e w o f t h o s e i n t h e s e f i r s t w e l l s a n d y o u c a n s e e t h e p e r f o r m a n c e i s g r e a t
i n t e r m s o f p r o d u c t w e v e a g a i n l a u n c h e d a n u m b e r o f n e w t o o l s a n d f e a t u r e s d u r i n g t h e p e r i o d w h i c h d r i v e a s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y t o f u r t h e r e n g a g e w i t h b o t h o u r c o n s u m e r s a n d o u r p a r t n e r s
f r o m w h e r e t h e y w e r e a t t h e h a l f y e a r l a s t y e a r r e a l l y a s a r e s u l t o f t h e e r (f->*) s n o w b e i n g c o n s t r u c t e d a n d b u i l t o u t a n d t h a t i n t e r e s t i s n o w c o m i n g t h r o u g h i n t o t h e p r o f i t a n d l o s s a c c o u n t f o r t h e f u n d i n g t h a t w e h a v e i n p l a c e f o r t h o s e
(*->i n) t h e f o l d a s i t r e l a t e s t o o u r p i p e l i n e w e r e c o n t i n u i n g t o e x p l o r e o p p o r t u n i t i e s a c r o s s a l l 3 o f o u r p r i m a r y m a r k e t s e c t o r s a n d s o a g a i n w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o e v a l u a t e t h o s e a n d s t a y d i s c i p l i n e d t o o u r a p p r o a c h b u t
w e e n t e r (e d->*) 2 0 1 8 e n e r g i z e d b y t h e o p p o r t u n i t i e s i n f r o n t o f u s a n d e x c i t e d t o d e l i v e r a g a i n s t o u r p l a n f o r u s e r g r o w t h a u g m e n t e d r e a l i t y a n d c o n t e n t i l l n o w h a n d o v e r t h e c a l l t o i m r a n f o r a d i s c u s s i o n o f o u r b u s i n e s s r e s u l t s
w e r e g o i n g t o d o t h a t a n d t h a t a n d i l l p u t t h a t a n y t h i n g w e o w n i n t h a t c a t e g o r y w e r e a c t i v i s t s h e r e w e r e g o i n g t o d o s o m e t h i n g i f i t l o o k s t o u s l i k e w e c a n m a k e o u r b u s i n e s s b e t t e r b y s e l l i n g a p i e c e o f i t w e r e g o i n g t o d o t h a t
i j o i n e d (z->f) p g j u s t o v e r a y e a r a g o a n d s o m e o f y o u m i g h t r e m e m b e r h o w n e r v o u s i u s e d t o m a k e r a c h (a->*) e l b y c o u n t i n g a n d s h a r i n g t h e n u m b e r o f d a y s i n t h a t i w a s (a n d i->j u s) t (h i n k s h e i s->*) r e a l l y p l e a s e d t h a t i v e s t o p p e d s h a r i n g t h a t w i t h y o u
i n a d d i t i o n t o o u r o n g o i n g e f f o r t s t h u s f a r i n 2 0 1 7 t o s t r a t e g i c a l l y i n v e s t i n c a p a c i t y t a l e n t e n g a g e m e n t a n d r e t e n t i o n a n d c e r t a i n o v e r h e a d t o s u p p o r t t h e g r o w i n g d e m a n d a n d e x p e c t a t i o n s i n a l l 3 p r i m a r y m a r k e t s w e s e r v e
(t h e->s o) p e r f o r m a n c e w a s i n c r e a s i n g l y g e t t i n g b e t t e r a n d b e t t e r a n d w e s t a r t e d t o p u t t o g e t h e r a n o p p o r t u n i t y l i s t o f t h i n g s (t h a t->*) w e w e r e s e e i n g t h a t w o u l d i m p r o v e t h e e c o n o m i c s c o n s i d e r a b l y b u t i t w o u l d t a k e s o m e t i m e t o
y e s w e v e g o t a g r e a t t e a m w i t h c h a r t e r u p t h e r e t o d a y a n d i t s a v e r y s t a b l e t e a m a s i m e n t i o n e d a n d p r e s i d e n t o f t h a t b a n k l e e i s c o n t i n u i n g t o b e o u r l e a d e r u p t h e r e i n g e o r g i a s o i w o u l d c h a r a c t e r i z e i t a s s t e a d y
i t h i n k i t s t o o e a r l y t o r e a l l y t a l k a b o u t w h e n w e c a n e x p e c t t h e p r o d u c t l a u n c h b e c a u s e i t h i n k w e h a v e t o t r a n s f e r t h i s t e c h n o l o g y i n t o a p r o d u c t f i r s t a n d i t h i n k w e h a v e t o w a i t
s o o n t h e o l y m p i c s s i d e r o s s l e t m e j u m p o n t h a t o n e s o w e a r e v e r y e x c i t e d t o h a v e a s p e c i a l e v e n t l i k e t h e w i n t e r o l y m p i c s a n d w e b e l i e v e s n a p (*->t h e) c o m m u n i t y w i l l r e a l l y e n j o y w h a t w e h a v e t h e r e w e r e a l s o e x c i t e d t o b e t h e b i g g e s t m o b i l e p a r t n e r t h e r e
m o s t i m p o r t a n t l y i f i n d t a l e n t e d a n d c o m m i t t e d p e o p l e t h r o u g h o u t t h e (*->i r) o r g a n i z a t i o n w i t h a v e r y s t r o n g e x e c u t i v e l e a d e r s h i p t e a m i n p l a c e
m u c h b e t t e r p r o c e s s e s i n p l a c e t h a n w e c e r t a i n l y h a d 2 y e a r s a g o a s i t r e l a t e s t o m a n a g i n g o u r w o r k i n g c a p i t a l i t i s (t h e->a) k e y e m p h a s i s f o r t h e b u s i n e s s a n d w e a l s o o p e r a t e u n d e r a
a s t h e s e f u n d s m a t u r e a n d g e n e r a t e s t r o n g i n c e n t i v e f e e s n e a r t h e e n d o f t h e i r f u n d l i (f->v) e w e e x p e c t t h a t o v e r a l l i n c e n t i v e f e e s w i l l m o d e r a t e a n d e q u i t y e a r n i n g s w i l l n o r m a l i z e t o h i s t o r i c a l l e v e l s
b u t w e t h i n k t h a t t h e f e e d b a c k t h a t w e r e g e t t i n g f r o m c u s t o m e r s i s t h (a t->e) i n o m a x o f f e r i n g i s s o m e t h i n g t h a t o f f e r s a l o t o f v a l u e t o t h e m i n t h i s p a r t i c u l a r l y f r a g i l e p a t i e n t p o p u l a t i o n
a n d t h e n a s w e t h i n k a b o u t t h e s e r v e r b u s i n e s s w i l l r e v e n u e g r o w t h i n t h e f o r e s e e a b l e f u t u r e c o m e e n t i r e l y f r o m m i x s h i f t a n d a u p i n c r e a s e s o r d o y o u h a v e a n y l i n e o f s i g h t i n t o
s o m e o f t h e a d d i t i o n a l s t r a t e g i e s a n d i n i t i a t i v e s t h a t w e v e j u s t r e c e n t l y i n t r o d u c e d a t t h a t m e e t i n g h a v e n o t y e t k i c k e d i n
l e t m e f i r s t d i s c u s s o u r p r o g r e s s t o w a r d r e e s t a b l i s h i n g h i g h q u a l i t y u n i n t e r r u p t e d m a n u f a c t u r i n g s u p p l y t h e m o s t c r i t i c a l c o r p o r a t e o b j e c t i v e f o r s i e n t r a f o r t h e p a s t 1 8 m o n t h s
o u r m a n a g e m e n t t e a m s a l e s f o r c e a n d t h e e n t i r e s i e n t r a o r g a n i z a t i o n a r e l a s e r f o c u s e d t o e n s u r e o u r t r a n s i t i o n f r o m t h i s p r e c i s i o n c o n t r o l l (*->e d l) a u n c h t o f u l l s u p p l y
t h e u n d e r l y i n g t r a d i n g o p e r a t i n g p r o f i t m a r g i n i s e x p e c t e d t o i m p r o v e f u r t h e r i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r d r i v e n b y m o r e f a v o r a b l e c o m m o d i t y p r i c e s a n d f u r t h e r b e n e f i t s o f e f f i c i e n c y p r o g r a m s
a s a r e m i n d e r w e w i l l b e m a k i n g f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s r e g a r d i n g o u r f i n a n c i a l o u t l o o k i n a d d i t i o n t o r e g u l a t o r y a n d p r o d u c t d e v e l o p m e n t p l a n s a n d r e s e a r c h a c t i v i t i e s t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o m a t e r i a l l y d i f f e r
a (r e a s a->*) o a s u n d e r l y i n g t r a d i n g o p e r a t i n g p r o f i t m a r g i n r e m a i n e d s t r o n g a n d h i g h l y a c c r e t i v e t o t h e g r o u p t h e d e c r e a s e o f 2 0 b a s i s p o i n t s w a s d u e t o t h e p h a s i n g o f c e r t a i n c o s t i t e m s
b o t h d e a l s w e r e n a t u r a l a d j a c e n c i e s t h a t l e v e r a g e o u r c u r r e n t (c a l l->*) p o i n t s a n d w e a r e s t a r t i n g t o s e e t h e b e n e f i t s a s (i s->*) r e p o r t e d i n o u r f i r s t q u a r t e r p e r f o r m a n c e t h a t p a t r i c k w i l l g o o v e r (i n->*) j u s t a f e w m i n u t e s
t h i s p e r f o r m a n c e c o n t i n u e s t o d e m o n s t r a t e o u r a b i l i t y t o a t t r a c t r e t a i n a n d d e e p e n o u r r e l a t i o n s h i p s w i t h o u r c l i e n t s a s w e m o v e t o t h e i n c o m e s t a t e m e n t w e s a w g r o w t h i n b o t h o u r n e t i n t e r e s t i n c o m e a n d o u r n o n i n t e r e s t i n c o m e
k e y c l i e n t s i n t h e r e g i o n i n c l u d e d t o l l h o l d i n g s q a n t a s a n d r i o t i n t o s o g i v e n o u r p r o g r e s s a n d c o n t i n u i n g g r o w t h i n d i g i t a l s e r v i c e s a n d i n o u r r e c u r r i n g r e v e n u e b u s i n e s s e s
o k a y a n d w h a t k i n d o f g i v e s y o u g u y s t h e c o n f i d e n c e i g u e s s t h a t t h o s e p a (y->i) d (*->d) o w n l e v e l s w i l l s u b s i d e s o m e w h a t (a->i) n (d->*) t h a t k i n d o f f r o n t d o o r a s y o u s a i d r o b p r o d u c t i o n l e v e l w (o u->i l) l (d->*) b e a b l e t o i n c r e a s e i n t h e c o m i n g q u a r t e r s
s i n c e w e a c q u i r e d t h e p r o d u c t s i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 6 a n d w e a r e e n c o u r a g e d b y o u r p h y s i c i a n c u s t o m e r r e a c t i o n a n d t h e b a s e w e h a v e f o r e x p a n s i o n i n t o t h e r e c o n s t r u c t i o n m a r k e t
t h i s w a s p r i m a r i l y d u e t o t h e s i g n i f i c a n t i m p a c t o f r e d u c e d r e v e n u e i n n e t w o r k p r o d u c t s n e x t a t t h e t o p o f t h e n e x t p a g e s l i d e 1 1 i s u b i q u i t o u s s o l u t i o n s
i n a d d i t i o n t o s u b s t a n t i a l h e a l t h e c o n o m i c s (*->a) n (*->d) o (w->u t) c o m e s r e s e a r c h a n d p r e c l i n i c a l r e s e a r c h a c t i v i t i e s w e (*->a) r e a c t i v e l y c o m m u n i c a t i n g o u r d a t a g e n e r a t i o n e f f o r t s a t k e y r e s e a r c h m e e t i n g s a n d (f o->t h) r (*->o u g h) s c i e n t i f i c p u b l i c a t i o n s a n d s e v e r a l p r o g r a m s a r e r e a c h i n g i m p o r t a n t m i l e s t o n e s
a s a r e m i n d e r a (*->a) c (e 0 8->*) 3 i s d e s i g n e d t o i n c r e a s e s t r e n g t h a n d f u n c t i o n i n s p e c i f i c t a r g e t m u s c l e s t h e d a t a p r e s e n t e d w e r e c o n s i s t e n t w i t h t h e f i n d i n g s w e (*->v e) r e p o r t e d a t n e u r o l o g y c o n g r e s s e s t h r o u g h o u t t h i s y e a r
d i g i t a l r e v e n u e s a s i m e n t i o n e d e a r l i e r o n t h e s e w e r e i m p a c t e d b y t h e v a s t o p t i m i z a t i o n w o r k t h a t w e u n d e r t o o k i n 2 0 1 7 r e s u l t i n g i n t h e r e v e n u e c o n t r a c t i o n t h a t y o u s a w i n t h e k e y m a r k e t s s u c h a s n i g e r i a
b e f o r e t u r n i n g t h e c a l l o v e r t o o u r c f o d a v i d g r a n d (e->y) w h o w i l l u p d a t e y o u o n o u r f i n a n c i a l p o s i t i o n i w o u l d l i k e t o f i r s t a d d r e s s s o m e o f t h e s i g n i f i c a n t d e v e l o p m e n t s i n o u r e f f o r t s t o r e t u r n v a l u e t o o u r s t a k e h o l d e r s
f u r t h e r m o r e t h e s e c u s t o m e r s a l s o r e c e i v e f i x e d m o b i l e b e n e f i t s o f f e r e d w i t h i n k (*->a) p (*->i a) n (*->d) c o m p l (e e->a i n) t i n s m e w e s e e s t r o n g i n t e r e s t i n o u r c o n v e r (t->g) e d f i x e d m o b i l e a n d i t s e r v i c e s
w o r k s h o u l d b e g i n w i t h o u r n e w m a n a g e d s e r v i c e s c l i e n t s o v e r t h e n e x t f e w m o n t h s n o t e t h a t o u r r e c u r r i n g r e v e n u e s f o r t h e y e a r w i l l b e a l i t t l e u n e v e n p r i m a r i l y d u e t o t h e t i m i n g o f n e w s o f t w a r e l i c e n s e s u b s c r i p t i o n s
a l t h o u g h s e r v i c e r e v e n u e s a r e l o w e r y e a r o n y e a r w e s e e t h a t t h e c u s t o m e r l i f e t i m e v a l u e p e r s u b s c r i b e r i s a c t u a l l y i m p r o v i n g a g a i n s i n c e t h e 1 s t o f m a y d r i v e n b y t h e f a c t o r s i j u s t m e n t i o n e d
o u t c o m e s b e f o r e m o v i n g t o a f u l l s c a l e l a u n c h f r o m a p r o d u c t s u p p l y s t a n d p o i n t w e r e w o r k i n g w i t h o u r m a n u f a c t u r i n g p a r t n e r t o r a m p u p p r o d u c t i o n i n o r d e r t o m e e t t h e s t r o n g d e m a n d t h a t w e r e s e e i n g
w h i l e d e m a n d w a s s t r o n g i n t h e s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r s l a s t f i s c a l y e a r w e p r o j e c t e d t h a t t h i s f i s c a l y e a r d e m a n d w o u l d b e w e a k i n t h e s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r s b u t w o u l d i n c r e a s e g r e a t l y i n t h e f o u r t h q u a r t e r
r a t h e r t h a n d r i v i n g a r o u n d w i t h t h e i n f o t a i n m e n t s y s t e m i n s t a l l e d i n a v e h i c l e t h e e n g i n e e r i n g t e a m u s e d n i p r o d u c t s t o p r o d u c e a n d m e a s u r e s i g n a l s i n a l a b t o q u i c k l y t e s t a w i d e r a n g e o f s c e n a r i o s
i t h i n k w h a t i m t r y i n g t o u n d e r s t a n d i s h o w m u c h o f t h e p a t t e r n w e o b s e r v e o n a q u a r t e r l y b a s i s i s a b n o r m a l v e r s u s w h a t y o u w o u l d t h i n k i s n o r m a l b e c a u s e i t l o o k s l i k e y o u r e g e n e r a t i n g m u c h o f t h a t t a r g e t
i k n o w y o u v e s t i l l g (e->o) t 2 o t h e r j v p a r t n e r s o n t h a t i s t h e r e a c h a n c e t h a t t h i s e n d s u p a s a w h o l l y o w n e d a s s e t i s t h a t s o m e t h i n g t h a t s k i n d o f o n t h e r a d a r a s l o w h a n g i n g f r u i t o r i s m o n e y b e t t e r s p e n t e l s e w h e r e r i g h t n o w
s o y o u b r i n g u p a v e r y g o o d p o i n t w e r e l o o k i n g v e r y h a r d a t t h a t p l a c e b o g r o u p b e c a u s e w h a t w e a r e a s s u m i n g r i g h t n o w i s t h a t t h e r e i s a b e n e f i t o f t h e d r u g w h i c h m e a n s w e h a v e t o u n d e r s t a n d w h y p l a c e b o p a t i e n t s
s o a l o t o f t h e c o v e r a g e a n d e x p o s u r e w e r e g e t t i n g h e l p s (t o->*) r e i n f o r c e t h e a b i l i t y o f o u r m o d u l a r h a r d w a r e a n d s o f t w a r e t o s e r v e t h e g r o w i n g n u m b e r o f s m a r t c o n n e c t e d w i r e l e s s d e v i c e s
w e o n c e a g a i n e x e c u t e d w e l l t h i s q u a r t e r f o r a c t h a r w e r e p l e a s e d w i t h t h e p e r f o r m a n c e t r a j e c t o r y o f t h e p r o d u c t w h e r e y e a r o v e r y e a r s a l e s d e c l i n e s a r e n a r r o w i n g w e e x p e c t t h e s e t r e n d s t o c o n t i n u e
i m a g r e a t b e l i e v e r t h a t i f y o u c a n g e t e v e r y b o d y i n t h e c o m p a n y t o b e a b l e t o a n s w e r t h e q u e s t i o n w h a t i s t h e s t r a t e g y w h y i s i t i m p o r t a n t a n d w h a t i s m y p e r s o n a l c o n t r i b u t i o n w h a t d o i n e e d t o d o t o b r i n g i t t o l i f e
s t r i p p i n g t h (e->i) s (e->*) o u t t h e d u t c h r e v e n u e t r e n d w a s i n l i n e w i t h l a s t q u a r t e r a n d a d j u s t e d e b i t d a r e l a t i v e l y f l a t (j->y) a n (*->g) k e (e s->i z) w i l l e l a b o r a t e f u r t h e r o n t h i s l a t e r i n t h e p r e s e n t a t i o n
w e b e l i e v e t h e p r o j e c t w i l l b e w e l l p o s i t i o n e d t o s u p p l y l n g c u s t o m e r s i n m a r k e t s a r o u n d t h e w o r l d e x x o n m o b i l w i l l l e a d t h e c o n s t r u c t i o n a n d o p e r a t i o n s o f t h e p l a n n e d o n s h o r e f a c i l i t i e s
o n t h e s e c o n d q u e s t i o n r e g a r d i n g n e w a c q u i s i t i o n s a l l o f t h e s e b u s i n e s s e s c o n t i n u e t o g r o w v e r y s t r o n g l y s o i t h i n k t h a t n e w g o v e r n a n c e m o d e l t h a t w e h a d e n v i s a g e d w h e r e w e l e a (v e->d) t h e m a c e r t a i n d e g r e e o f a u t o n o m y
a n d b u i l d i n g u p (i->a) n i n v e n t o r y p r i o r t o f i n a l i n s p e c t i o n a n d a p p r o v a l t h a t (*->t h a t) w i l l g i v e u s t h e a b i l i t y t o e x p a n d o u r s e r v i c e l e v e l s
t h i s w o r k i s p a r t o f o u r c o n t i n u e d e f f o r t s t o d r i v e o p e r a t i o n a l e f f i c i e n c i e s t h r o u g h o u t o u r c o m p a n y a n d r e a l i z e e x p e n s e r e d u c t i o n s r e l a t e d t o s t a f f o f f i c e s p a c e c o m p e n s a t i o n a n d b e n e f i t s
p u r s u e c o l l a t e r a l o r o t h e r s o u r c e s o f p a y m e n t r e p a y m e n t t h a t w e h a v e o n t h a t o r a n y o t h e r c r e d i t t h a t w e m i g h t h a v e a l o s s o n s o i w o u l d s a y t h e e f f o r t s a r e o n g o i n g o n t h a t f r o n t
t u r n i n g t o a f e w o f o u r n o t a b l e c l i e n t w i n s i n t h e a m e r i c a s a m a j o r e n t e r t a i n m e n t c o m p a n y h a s s e l e c t e d i s g f o r o r g a n i z a t i o n a l c h a n g e m a n a g e m e n t i n a d i g i t a l l y e v o l v i n g e n t e r p r i s e
t h a t s (*->s) t e a d y t h e r e c o u l d b e a l i t t l e d i p g o i n g i n t o q 2 b e c a u s e y o u a l w a y s w o n d e r a b o u t w h a t t h e o r d e r s l o o k l i k e a s y o u g o i n t o q 2 e s p e c i a l l y i f y o u g o t s o m e o r d e r s t o w a r d s t h e e n d o f t h e q u a r t e r i n q 1 b u t t h e r e w a s a l o t o f f o c u s o n o u r s a l e s f o r c e
p a r t i c u l a r l y w h a t w e h a v e f o u n d i n t h e m i d d l e o f t h e s y s t e m i s t h a t y o u r e s e e i n g s u p p l y o p t i o n a l i t y i s b e c o m i n g a f o c u s p o i n t f o r a l o t o f t h o s e f o l k s a n d s o t h e u t i l i t i e s a r e l o o k i n g a t a c o n n e c t i o n w i t h r e x
w e r e s t a r t i n g t o l e v e r a g e o u r t r a f f i c a n d d a t a t o e x t e n d o u r s e r v i c e s a n d d r i v e m o r e l e a d s i n b o t h t h e p r o p e r t y a n d c o m p a r i s o n d i v i s i o n s
a n (d->*) e x p e r t a g e n t i s a p r o p e r t y s o f t w a r e p r o v i d e r t h a t p r o v i d e s e s s e n t i a l s y s t e m s f o r t h e d a y t o d a y m a n a g e m e n t o f e s t a t e a g e n t s a n d l e t t i n g a g e n t s b u s i n e s s e s
t h i s c o n c e p t h a s b e e n o f i n t e r e s t t o t h e c o m p a n y f o r s o m e t i m e a n d i t i s e x c i t i n g t o h a v e f i n a l l y l a u n c h e d t h i s d i v i s i o n t o m a k e o u r c o n c e p t (s->*) a r e a l i t y
f r o m a p e o p l e p e r s p e c t i v e w e r e a l s o c o m m i t t e d t o d i v e r s i t y a n d b e i n g t h e b e s t p l a c e i n t o w o r k i n r e a l e s t a t e s e r v i c e s
a l s o h (a v->*) e (h e->*) l p s (t o->*) a n s w e r a n a d d i t i o n a l q u e s t i o n w h i c h i s i s t h e r e a d d i t i o n a l b e n e f i t t h a t a c c r u e s b y k e e p i n g t h e p a t i e n t s o n f o r a n o t h e r 1 2 w e e k s
o u r d i v e r s e p l a t f o r m a n d s t r o n g b u s i n e s s m o d e l e n a b l e d u s t o d e l i v e r p o s i t i v e c o r e r e v e n u e g r o w t h a n d c o n t i n u e d g r o w t h i n o u r m a r k e t s h a r e
a s t h e s e a r e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i m u s t c a u t i o n y o u t h a t o u r a c t u a l r e v e n u e s a n d e a r n i n g s c o u l d b e n e g a t i v e l y a f f e c t e d b y n u m e r o u s f a c t o r s s u c h a s a n y f u r t h e r w e a k n e s s i n g l o b a l e c o n o m i e s
t h e y e a r h a s s t a r t e d w e l l a n d w e a r e d e l i v e r i n g a l o n g e x p e c t a t i o n s a n d w e a r e e x e c u t i n g o u r c a p e x p l a n a n d a r e o n t r a c k
o n t h e m h s i d e w e c o n t i n u e t o b e l i e v e t h e r e i s s i g n i f i c a n t p o t e n t i a l f o r t h i s m a r k e t i n t h e l o n g t e r m b a s e d o n t h e c u r r e n t u p w a r d t r e n d w e a r e e x p e r i e n c i n g i n s h i p m e n t l e v e l s
d u r i n g t h a t t i m e w e b e c a m e m o r e i n t e r n a l l y f o c u s e d o n i n t e g r a t i n g a n d e x e c u t i n g o n t h e s e t r a n s a c t i o n s a n d (w a->l o s) t (c h e d t h->s o m) e m o m e n t u m o n o u r s a l e s g r o w t h
a n d k i n d o f g a v e t h a t g u i d a n c e o f t h o s e m e t r i c s o n t h e i n i t i a l c o n v e r s a t i o n a n d t h e n j u s t w o r k (e d->*) w i t h t h a t p a r t n e r t o b a c k i n t o t h o s e m e t r i c s
s o i m g o i n g t o s i t b a c k a n d l e t t h e s e g r e a t p e o p l e t e l l y o u (w h->*) a (t a->*) g r e a t q u a r t e r w e h a d w h i c h i b e l i e v e (*->i t) p r o m (p t->i) s (u->e) s f o r a b e t t e r q u a r t e r t o c o m e
t h i s 5 y e a r c y c l e a n d i v e g o t t o s a y t h a t i m r e a l l y l o o k i n g f o r w a r d t o b r i n g i n g b o (u->*) r n (e m o u->w i) t h w a t e r a n d s o u t h w e s t w a t e r t o g e t h e r b e c a u s e (w e->i) h a v e a l i t t l e b i t o f (a->t h e) m a n t r a i t s m y m a n t r a t o s a y
p l e a s i n g t o n o t e t h a t w e r e a l r e a d y d e l i v e r i n g o n o u r r e g u l a t o r y o b l i g a t i o n s d e l i v e r i n g t h e r e g u l a t o r y c o n t r a c t a n d o u t p e r f o r m i n g s o i t h i n k i t s f a i r t o s a y n o t o n l y (*->a r e) t h e r e s u l t s (a r e->*)
a s w e m o v e t o w a r d s t h e f u l l y e a r t h e m a r g i n s t h a t y o u l l s e e i n o u r b u s i n e s s s h o u l d r e t u r n t o r o u g h l y w h e r e t h e y w e r e a t (*->t h e) y e a r e n d l a s t y e a r a n d b e y o n d t h a t w e s h o u l d c e r t a i n l y s e e m a r g i n s c a l e b e n e f i t s
i t h i n k m o s t i m p o r t a n t l y t h e w a y w e t h i n k a b o u t i t i s t h a t t h e r e i s a l w a y s g o i n g t o b e r o o m f o r r e i m b u r s e m e n t
i m n o t s u r e i f t h i s w a s a m i x i s s u e o r i s d i s t o r t e d b y t h e i v y h i l l t r a n s a c t i o n b u t i t s e e m e d l i k e y o u h a d o r i g i n a t e d
i f y o u s t a r t t o l o o k a t t h e t e c h n o l o g y o r c o m p a n y t h a t a l r e a d y h a s c o n t r a c t e d c u s t o m e r s (o r->*) w h e r e d e v i c e s a r e a l r e a d y s o l d
s o i f y o u r e i n t h a t g a m e a n d y o u r g a m e i s m a r k e t i n g p r o p e r t y r u n n i n g y o u r b u s i n e s s e f f i c i e n t l y a n d u s i n g d a t a
(*->a n d) o u r c o n t i n u e d f o c u s o n l e v e r a g i n g g r o w t h s y n e r g i e s a c r o s s t h e o r g a n i z a t i o n e x p a n d i n g o u r p r o d u c t p o r t f o l i o a n d e n t e r i n g n e w m a r k e t s a n d g e o g r a p h i c r e g i o n s
t h e r e h a v e b e e n a w h o l e h o s t o f e x a m p l e s o f e x i t s t h a t w e v e m a d e f r o m c o m p a n i e s t h a t f r a n k l y w e w e r e n t t h r i l l e d w i t h p e r f o r m a n c e i n s o w e t a l k a b o u t b a c k i n g o u r i n c u m b e n t w i n n e r s a l o t
i t i s d e f i n i t e l y i n a n e a r l y s t a g e b u t h i g h l y i n t e r e s t i n g f r o m t h e t e c h n o l o g y a n d v e r y c o m p l e m e n t a r y t o a d v a n c e d t e c h n o l o g i e s
f o r t o t a l c o r e r e v e n u e g r o w t h o f 1 8 b a s i s p o i n t s o n a s s e t s w h e n y o u i n c l u d e h a r b o r a n d s u n s h i n e a n d s t e v e c a n g i v e y o u s o m e m o r e c o l o r
y o u m i g h t o r w e m i g h t n e e d t o b u y a f e w o f t h o s e a s s e t s t o g e t y o u r n e x t s e n s i l e m e d i c a l
t h i s w i l l a s s i s t u s g o i n g f o r w a r d a s w e e x p a n d o u r r e l a t i o n s h i p w i t h e a c h c u s t o m e r h e l p i n g t o s u p p l y t h e m w i t h a d d i t i o n a l s e r v i c e s
i m p r o v e m e n t o f t h e c a p a b i l i t i e s o f t h e l i n e s w h i c h i n t h e e n d i s a l s o q u a l i t y b u t w e a r e t a l k i n g a u t o m a t i o n t h a t l e a d s t o
o u r o u t l o o k i s p r o m i s i n g a n d w e b e l i e v e o u r i n v e s t m e n t s h a v e b e e n w o r t h w h i l e a n d w i l l c o n t i n u e t o p r o v i d e r e t u r n s i n t o t h e f u t u r e
o u r e l e c t r o n i c m a n u f a c t u r i n g c a p a b i l i t i e s a n d k n o w h o w t o s u p p o r t c u s t o m e r s e n d t o e n d n e e d s h a s b e e n k e y t o t h e l a u n c h o f o u r n e w s u b s i d i a r y
w e v e h a d a g r e a t s t a r t t o t h e y e a r i n t e r m s o f t h e n u m b e r s a n d t h e e n g a g e m e n t m e t r i c s w i t h b o t h o u r c o n s u m e r a u d i e n c e a n d o u r p a r t n e r b a s e
o f s e n i o r s e c u r e d l o a n s f r o m p a c i f i c w e s t e r n b a n c o r p a s t h e b a n k d e c i d e d t o e x i t m i d d l e m a r k e t l e n d i n g d u r i n g t h e f i r s t q u a r t e r
a l l i n t e g e r a s s o c i a t e s a r e e x c i t e d t o s e r v e o u r c u s t o m e r s b e c a u s e i t i s t h r o u g h o u r c u s t o m e r s t h a t w e i m p r o v e p a t i e n t s l i v e s
w i t h t h i s e x e c u t i o n w e e x p e c t o u r a d d i t i o n a l e q u i t y i n v e s t m e n t i n i v y h i l l w i l l g e n e r a t e a c o m p a r a b l e l e v e l o f d i v i d e n d s
f o c u s e d o n s t r a t e g i c i n v e s t m e n t (*->s) a n d c a p a c i t y e x p a n s i o n g e o g r a p h i c e x p a n s i o n i n c r e a s e d e f f i c i e n c i e s a s w e l l a s n e w p r o c e s s a n d p r o d u c t d e v e l o p m e n t
i b e l i e v e w e t o o k m a r k e t s h a r e f r o m o u r c o m p e t i t i o n a s w e c o n t i n u e d t o o u t p e r f o r m t h e m a s i v e s a i d m a n y t i m e s b e f o r e
i n a d d i t i o n o u r i n d u s t r i a l s a l e s t e a m i s w e l l p o s i t i o n e d t o c o n t i n u e t o p e n e t r a t e t h e r e s i d e n t i a l h o u s i n g m a r k e t p a r t i c u l a r l y g i v e n t h e r i s e i n s i n g l e f a m i l y s t a r t s
a n d c o m p l e t e i n t e r i o r p a c k a g e s b u m p e r c o v e r s h o o d s a n d t r i m f o r t h e a u t o m o t i v e s p e c i a l t y t r a n s p o r t a t i o n a n d o t h e r i n d u s t r i a l m a r k e t s
(i->*) t h i n k y o u r s e c o n d q u e s t i o n o r p a r t o f t h e f i r s t q u e s t i o n i s a c t u a l l y m o r e i n t e r e s t i n g (a n d->*) i v e m a d e t h i s p o i n t i n t h e p a s t a s h a v e o t h e r s o n c a l l s b u t
h o w d i d y o u r e a c h t h i s n u m b e r a n d w h a t h a s b e e n l a b o r r e p r e s e n t a t i v e r e f l e c t i o n s o n i t
a n d s e c o n d q u e s t i o n i s t h a t t h e r e (h a->*) s b e e n a s i g n i f i c a n t d e c l i n e i n t e r m s o f t h e b u n k e r c (*->y) a n d n (a p h->o t) t h (a->e) m a r g i n w h a t i s t h e d r i v e r b e h i n d t h a t
i s l o w e r t h a n t h e f i r s t q u a r t e r g r o w t h i s n o t a s u r p r i s e t o u s i r e m e m b e r w h e n w e w e r e d i s c u s s i n g t h e f i r s t q u a r t e r r e s u l t s
d o y o u t h i n k t h a t c o r e g r o w t h r a t e a c c e l e r a t e s o r d e c e l e r a t e s o r r e m a i n s r e l a t i v e l y f l a t t h r o u g h t h e r e m a i n d e r o f t h e c a l e n d a r y e a r
b u t i w o u l d a s s u m e t h a t t h e n o r m a l w a y o f w h i c h w e n o r m a l l y h a v e o n (t h e->a) s e a s o n a l i t y i s a l s o t h a t w h a t w i l l h a p p e n
a s w e l l a s t h e n e w p l a n (t->*) w e a r e s e t t i n g u p i n n o r t h m a (c->s t) e d o n i a i h a v e t h e n e x t c h a r t s h o w i n g m o r e d e t a i l s o n t h i s s p e c i f i c t o p i c
s u p p o r t c o m i n g f r o m t h e g o v e r n m e n t a n d t h e i n d u s t r y z o n e t h a t i s h e l p f u l e s p e c i a l l y i n t h e s t a r t i n g p e r i o d
a s w e n o w h a v e s t r o n g p r o w e s s i n p r o v i d i n g p r o d u c t d e s i g n s u s t a i n i n g e n g i n e e r i n g s e r v i c e s a n d a s u c c e s s f u l t r a c k r e c o r d o f d e s i g n i n g
i s l i k e l y t o b e s o u n d p o l i c y t h a t s a i d i n t e r m s o f i m p a c t o n o u r b u s i n e s s i m q u i t e p o s i t i v e a b o u t
y o u t y p i c a l l y a s s u m e t h a t m o s t o f t h a t h e t e r o g e n e i t y w i l l b e b a l a n c e d a c r o s s r a n d o m i z e d g r o u p s b u t t h i s i s a s m a l l s t u d y i n (t h e->*) u l t r a r a r e c o n d i t i o n
b o t h p h a s e s o f t h e t r i a l h e l p (e d->*) t o d e f i n e t h e m o s t a p p r o p r i a t e p a t i e n t p o p u l a t i o n a n d o p t i m a l t r e a t m e n t d u r a t i o n f o r a c t h a r i n t h i s c o n d i t i o n
w e e x p e c t t o t a r g e t p r o d u c t s a n d m a r k e t s i n l i n e w i t h o u r c u r r e n t p o r t f o l i o t o a l l o w u s t o c o n t i n u e t o c u l t i v a t e t h e p a t r i c k b r a n d a n d e n h a n c e o u r p r o d u c t o f f e r i n g s
t h a n k y o u t o d d o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s a r e a r e f l e c t i o n o f a n d a r e c o n s i s t e n t w i t h t h e s t r o n g s t a r t t o t h e y e a r i n a l l 3 o f o u r p r i m a r y m a r k e t s
b u t i t s h o w s t h a t a l o t o f t h i n g s a r e o n g o i n g i n t h e c o m p a n y a t t h e m o m e n t a n d l e t m e p i c k s o m e e x a m p l e s
w h e n i t c o m e s t o m o r e a d d o n t h e q u e s t i o n y o u h a v e t o r a i s e i s a l w a y s w h e n d o y o u a c t u a l l y i n v e s t
t o b e t t e r r e s p o n d t o y o u r q u e s t i o n s w i t h m y s e l f t o d a y (a->o u) r e (e->*) x e c u t i v e s f r o m s k i n n o v a t i o n a n d i t s m a j o r s u b s i d i a r i e s
h i g h e r b a n d w i d t h l o w e r l a t e n c y a n d m o r e c o v e r a g e t o c o n n e c t p e o p l e a n d t h i n g s t o d a t a p r o c e s s i n g a n d d e c i s i o n m a k i n g
y o u c o u l d s e e a h i g h e r c o r r e l a t i o n o f p r o f i t a b i l i t y (*->a n d) r e t u r n o n i n v e s t e d c a p i t a l f o r t h o s e f a c i l i t i e s t h a t t e n d e d t o h a v e l o c a l m a n a g e m e n t
t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e o u r a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e p r o v i d e d i n c l u d i n g
t h e i m p r o v e d s e q u e n t i a l e a r n i n g s w e r e d r i v e n b y h i g h e r y i e l d (*->s) o n t h e i n v e s t m e n t p o r t f o l i o a s w e b e n e f i t e d f r o m c o n t i n u e d p o r t f o l i o r o t a t i o n i n i t i a t i v e s
s o t h o s e a r e c l e a r l y a c o u p l e o f a r e a s w h e r e w e b e l i e v e w e a l r e a d y h a v e e x p e r t i s e t h a t w e h a v e t h i n g s a l r e a d y i n o u r p i p e l i n e
a n d o u r f i r s t d i g i t a l i n n o v a t i o n t o u r f o r o u r b u y s i d e c l i e n t s t o e x p o s e t h e m t o n e w d i g i t a l i n n o v a t i o n s t h a t c a n h e l p t h e m a c c e l e r a t e g r o w t h
w e f o u n d o u t t h a t t h e r e w a s (a->*) d e m a n d i n t h e d j e t c e t e r a a n d t h a t s w h y w e e n d e d u p b u i l d i n g t h e n (e->i) c (*->k e) l p i e c e k i n d o f s i m u l t a n e o u s l y a n d
s o o u r i n v e s t m e n t s a r e f o c u s e d p r i m a r i l y i n 2 a r e a s o n e i s d i g i t a l a n d t h e s e c o n d i s a l l t h i n g s r e c u r r i n g i f y o u w i l l
s o i m e a n t h e w a y i w o u l d t h i n k a b o u t i t a s w e (*->v e) d i s c u s s e d b e f o r e w h e n y o u l o o k a t t h i s b u s i n e s s a n d y o u g o b a c k t h e l a s t c o u p l e (o f->*) y e a r s a n d 1 8 i s n o d i f f e r e n t
o n s g i s l o n g t e r m s u r p l u s n o t e s i n j u l y a n d d e c e m b e r o f l a s t y e a r w h i c h h a v e n o t y e t b e e n f u l l y a c c r e t (i v->*) e (*->d) t o p a r
i f y o u l o o k a t g o o d w i l l a n d o t h e r i n t a n g i b l e s t h e r e w a s a d e c r e a s e i n l i n e w i t h t h e i m p a i r m e n t s t h a t w e t o o k a s w e l l a s t h e i m p a c t o f t h e s t r o n g e r r a n d
a l t h o u g h t h e t h i r d q u a r t e r w a s i m p a c t e d b y r e g u l a t o r y e f f e c t s w e c o n t i n u e t o m a k e g o o d f i n a n c i a l p r o g r e s s
a n d a s i m e n t i o n e d w e a n d o u r p a r t n e r s a r e v e r y m u c h e n g a g e d i n l o o k i n g a t w h e r e t h (a t->e) p o t e n t i a l m e c h a n i s m o f a c t i o n m a k e s t h e m o s t s e n s e
i n t e r m s o f t h e i r c o m m i t m e n t t o a e s t h e t i c s a n d i t h i n k t h a t t h e r e a r e s e v e r a l o t h e r
t h i s w e a k n e s s r e s u l t e d i n a l o w e r p e r f o r m a n c e i n q 1 t h a n w e h a d e x p e c t e d a n d a d v e r s e l y i m p a c t e d o u r r f p r o d u c t s a l e s
t h e s i e n t r a i s a p r o v e n b r a n d m u c h l i k e m y l o s a n g e l e s l a k e r s a n d w (e->i) l l b e b a c k a n d w e r e j u s t g o i n g t o r e b u i l d t h r o u g h t h i s p r o c e s s a n d t h a t w (e->i) l l b e b a c k t o o u r
w e c a u t i o n t h a t t h e s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a r e n o t a g u a r a n t e e o f f u t u r e e v e n t s a n d t h a t a c t u a l e v e n t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n t h e s e s t a t e m e n t s
d u e t o o u r s t r o n g f o c u s o n v a l u e c r e a t i o n f o r c u s t o m e r s w e d e c i d e d n o t t o e n t e r a r e c e n t t e n d e r p r o c e s s f o r a g r o u p o f m u n i c i p a l i t i e s
(*->g r e a t) s o j u s t f o r e v e r y o n e o n t h e c a l l o r m a y b e n o t o n t h e c a l l w e r e h a v i n g s o m e i s s u e s (t h a->i) t l o o k s l i k e i t s (*->s) y s t e m w i d e w i t h o t h e r f o l k s a s w e l l
i n a d d i t i o n t o s t r o n g b u s i n e s s p e r f o r m a n c e o u r e f f o r t s w i t h h p (e->*) n e x t c o n t i n u e (*->d) t o p a y o f f a s w e b u i l d o n t h e p r o g r e s s w e m a d e i n t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r
i n c r e a s e d i n t h e y e a r t o 2 7 x n o w a s w e l o o k o v e r t h e m e d i u m t e r m w e w o u l d l i k e t o s e e t h e h o l d i n g c o m p a n y l e v e r a g e
a n d v e r y i m p o r t a n t l y (t h e->*) o p t i m i z i n g t h e e f f e c t i v e p r i c i n g a n d y i e l d f o r d a t a p r o p o s i t i o n s t h a t w e h a v e t a k e n t o m a r k e t
t h e d e m o g r a p h i c o p p o r t u n i t y f o r s u r e i s t h e r e t h e b i t i n t h e m i d d l e i s w e v e g o t a s t r a t e g y t o b a s i c a l l y t a k e a d v a n t a g e o f t h e o p p o r t u n i t y
p l e a s e r e f e r t o t h e t a b l e s a n d s l i d e p r e s e n t a t i o n a c c o m p a n y i n g t o d a y s e a r n i n g s r e l e a s e o n o u r w e b s i t e f o r d e t a i l s w i t h t h a t l e t m e t u r n t h e c a l l o v e r t o a n t o n i o
w e a r e c o n d u c t i n g a r e e x a m i n a t i o n o f o u r q u a l i t y a s s u r a n c e p r o c e s s a n d i m p l e m e n t i n g m e a s u r e s t o p r e v e n t t h i s f r o m h a p p e n i n g a g a i n
t h a n k s o p e r a t o r i n o u r r e m a r k s t o d a y w e w i l l i n c l u d e s t a t e m e n t s t h a t a r e c o n s i d e r e d f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f u n i t e d s t a t e s s e c u r i t i e s l a w s
(*->c a l i b e r) o f o u r s a l e s f o r c e a n d t h e i r s t r o n g p r o f e s s i o n a l a n d p e r s o n a l i n t e r a c t i o n s w i t h m a n y o f t h e s u r g e o n s i n a t t e n d a n c e
w e r e m a i n l a s e r f o c u s e d o n a d v a n c i n g o u r s u p p l y c h a i n w i t h o u r n e w p a r t n e r v e s t a a g a i n b e r k s h i r e h a t h a w a y s u b s i d i a r y
a n d w e s t a r t e d o f f e r i n g a l s o n e w p r o p o s i t i o n s y o u s a w s o m e o f t h e m i n r o b s e a r l i e r s l i d e (s->*) a n d t h e s e h a v e g a i n e d t r a c t i o n i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
s p e c i f i c a l l y w e (a->*) r e r e m o v i n g n o n c a s h i t e m s f o r t h i s n o n g a a p m e a s u r e w e b e l i e v e t h i s m e t r i c i s a b e t t e r p r o x y f o r m e a s u r i n g t h e s u c c e s s o f a h i g h g r o w t h o r g a n i z a t i o n
s o t h o s e w e r e t h e m a i n i t e m s a n d a s y o u l o o k a t t h e i n c o m e s t a t e m e n t m o v i n g t o t h e i n c o m e s t a t e m e n t i j u s t w a n t t o p i c k u p o n s o m e o f t h e k e y a r e a s
s o t h a t s t u d y i s g o i n g t o h a v e a c o u p l e d i f f e r e n t e n d p o i n t s t h a t w e r e g o i n g t o d i v e i n t o a n d p r o v i d e d e t a i l a r o u n d
i d n o w l i k e t o t a k e j u s t a m i n u t e t o p r o v i d e a l e g a l u p d a t e r e g a r d i n g t h e p e n d i n g l i t i g a t i o n w i t h o u r f o r m e r c o n t r a c t m a n u f a c t u r e r
a f o c u s e d s a l e s a n d s u p p o r t c h a n n e l t h a t p r o v i d e s s i g n i f i c a n t v a l u e t o o u r c u s t o m e r s a n d a s t r o n g n e t w o r k o f i n t e g r a t i o n p a r t n e r s
w e h a v e i n c r e a s e d t h e f o r e c a s t t o a c c o u n t f o r t h e i m p a c t o f t h e c o n t i n u e d w e (a->e) k (y->*) e n (*->d) o n r e s u l t s f r o m t h e f i r s t q u a r t e r t h r o u g h t h e t h i r d q u a r t e r
n o w b e f o r e w e o p e n u p t h e c a l l f o r q u e s t i o n s i d j u s t l i k e t o s a y i t s b e e n a p r i v i l e g e t o b e p a r t o f t h i s t e a m a n d i m i n c r e d i b l y p r o u d o f w h a t w e v e a c c o m p l i s h e d
w e r e m o v i n g f o r w a r d w h i l e w e a r e a d d i n g t o t h e r e s o u r c e s a n d p a r t i c u l a r l y t h e
w e w i l l b e o r c h e s t r a t i n g t h e s o u r c i n g a n d s e l e c t i o n o f t h e t e c h n o l o g y s o l u t i o n s t h a t w i l l c r e a t e t h i s e u r o p e a n d i g i t a l b a n k
a s w e s o r t o f f i n a l i z e s o m e o f t h e n e w e r i n d i c a t i o n s t h e n w e l l b e a b l e t o p r o v i d e s o r t o f b o o k e n d s a s t o w h a t t h e m a r k e t p o t e n t i a l f o r t h o s e w o u l d b e
t h i s i s s u p p o r t e d b y s m a r t a n a l y t i c s m e a n i n g w e c a n r e l y l e s s o n m a s s m a r k e t i n g c a m p a i g n s
s m a r t e l e v a t o r s a n d u s i n g i n t e r n e t o f t h i n g s a n d u s i n g a s t r a t e g y a r o u n d t h a t a r o u n d a n a g i l e e n t e r p r i s e w h e n y o u l o o k a t t h e a u t o
t h i s h i g h e r l e v e l s t a r t i n g p o i n t m u l t i p l i e s t h e p r o d u c t i v i t y o f t h e s e d e s i g n t e a m s a n d h e l p s b r i n g t h e i n d u s t r i a l i o t t o l i f e f a s t e r
w e t o o k o n a 1 0 y e a r t a k e o r p a y a g r e e m e n t f o r a n e w s u p p l y c o n n e c t i o n a n d t e r m i n a l i n t h e c e n t r a l k a n s a s u p l i f t
w i t h a l a r g e p a r t o f t h e c o m p e n s a t i o n r e a l l y a t r i s k b a s e d o n t h e c o r p o r a t i o n s
a n d t h e c h e m i c a l e x p a n s i o n p r o j e c t a t b a y t o w n a n d m o n t b e l v i e u w i l l b e g i n a p h a s e d s t a r t u p i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e y e a r
w a s a c c e p t e d v e r y w e l l b y t h e p h y s i c i a n s e v e r y o n e l i k e s t h e n e w p a c k a g i n g a n d t h e n f o r u s o n t h e s e r i a l i z e d t r a c k i n g t h a t j e f f m e n t i o n e d b e f o r e
a s e n t e r p r i s e b u y e r s s e e k t o m a i n t a i n f l e x i b i l i t y a n d m a i n t a i n l e v e r a g e o v e r s e r v i c e a n d t e c h n o l o g y p r o v i d e r s
h a v e d e e p e n e d o u r v a l u e p r o p o s i t i o n d i v e r s i f i e d o u r r e v e n u e s a n d s i g n i f i c a n t l y e x p a n d (*->e d) o u r t o t a l a d d r e s s a b l e m a r k e t
t h e s o u t h a f r i c a n o p e r a t i o n w e s h o w o n a n o r g a n i c b a s i s w h e r e w e e x c l u d e d i s p o s a l s e x c l u d e a c q u i s i t i o n s a n d s i g n i f i c a n t o n e
i s t o i n c r e a s e t h e l e v e r a g e a t t h e o p c o l e v e l w h e r e v e r p o s s i b l e (*->a n d) i t s n o t a l w a y s p o s s i b l e i n s o m e o f t h e m a r k e t s t h a t w e o p e r a t e (i n->*)
b a s e d o n t h a t i n i t i a l l e v e l o f d u e d i l i g e n c e w e w o u l d e x p e c t t o r e c e i v e i n i t i a l b i d s
n e x t p l e a s e t u r n t o t h e t o p o f t h e n e x t p a g e s l i d e 7 t h i s i s t h e b r e a k d o w n b y s e g m e n t
w a s t h e s t r o n g e s t i v e s e e n a n d r e i n f o r c e t h e p o i n t s t h a t w e m a d e i n t h e d i s c u s s i o n t h a t
u n d e r n e a t h t h a t t h e r e a r e 5 v e r y k e y e l e m e n t s a n d t h e f i r s t o n e t h a t i w a n t t o f o c u s o n i s t h a t w e h a v e a s t r o n g p o s i t i o n i n t h e r i g h t m a r k e t s
a s d a v i d w i l l d i s c u s s i n m o r e d e t a i l d u r i n g h i s c o m m e n t s w e h a v e r e d u c e d o u r o v e r a l l p o r t f o l i o
o u r v i e w i s c o l l e c t i v e l y t h a t t h e p r i c i n g w o u l d b e m o r e l i k e l y d i s c l o s e d m o r e c l o s e r t o w a r d s l a u n c h o r a t l a u n c h
w e h a v e m a r k e d s o m e s i g n i f i c a n t m i l e s t o n e s s i n c e o u r l a s t c a l l i n a d d i t i o n t o r e n e w i n g t h e n e t r e g i s t r y a g r e e m e n t w i t h i c a n (n->*) f o r a n o t h e r 6 y e a r s
(o r i->a l l a) n (*->d) a l l i s d e l i v e r e d t h r o u g h a n i t s y s t e m o r d i g i t a l p l a t f o r m s o t h e r e s n o s u c c e s s f o r u s w i t h o u (t->r) s u c c e s s i n t h e w o r l d o f t e c h n o l o g y
a s w e l l a s t h e s a l e o f c e r t a i n i n t e r e s t (s->*) w e h a d o b t a i n e d i n c o n n e c t i o n w i t h t h e d e t r o i t b a n k r u p t c y t h e s e e f f o r t s a r e o n g o i n g
c o s t s t r u c t u r e i n t e r m s o f d e v e l o p i n g t h e s e t y p e s o f p r o j e c t s i n t e r m s o f c o s t (i n->d e) f l a t i o n i n t e r m s o f h o w w e c a n t h i n k a b o u t (t h e->*) p o t e n t i a l c o s t o f t h e p r o j e c t
b e i n g v e r y a c c o m p l i s h a b l e i w o u l d s a y t h a t s k i n d o f t h e p l a n (e->*) x l a r g e t r a n s a c t i o n s t h a t m a y a l l o w y o u t o k i n d o f
i w a n t t o a c k n o w l e d g e t h e s t r o n g p a r t n e r s h i p a n d t e a m b a s e d a p p r o a c h t h a t w e h a v e e s t a b l i s h e d w i t h t h e (b->v) e s t (*->a) o r g a n i z a t i o n i n w i s c o n s i n
w e h a v e a n o p e r a t i o n a l c e n t e r t h a t w e s e t u p i n s i n g a p o r e i n o r d e r t o p r o v i d e t h e c u s t o m e r s a l l t h e s u p p o r t t h e y n e e d
l o o k i n g c l o s e r a t t h e i n s u r a n c e r e l a t e d r e c e i v a b l e s w e c o n t i n u e (d->*) t o m a k e g r e a t s t r i d e s i n c o l l e c t i n g t h e s e i n t h e q u a r t e r t o g i v e y o u a b e t t e r s e n s e a s t o o u r p r o g r e s s l e t s w a l k t h r o u g h t h e r e c e i v a b l e b a l a n c e o v e r t h e p a s t s e v e r a l q u a r t e r s
y o u h a v e t o m a k e a c h o i c e r i g h t y o u h a v e t o d e c i d e w e l l d o i g o c o m p l e t e w e l l s o u t i n s p a c e a n d s e t u p a p r o b l e m f o r t h e l o n g t e r m o r d o i u s e t h a t i n c r e m e n t a l c a p i t a l t o t r y a n d f i l l i n a l l o f m y a c t i v e l e a s e s a s m u c h a s p o s s i b l e r i g h t w h i c h m e a n s i m g o i n g t o o f f s e t
a n d i t s n o t t h a t t h e r e w e r e p e o p l e (w e r e->*) b e i n g s p e n (d->*) t (h->*) r i f t (i t s->*) w e h a d t h e s e d i s t r i b u t e d o p e r a t i o n s a n d w e j u s t w e r e n t a c h i e v i n g s c a l e b e n e f i t s a s r a p i d l y a s w e s h o u l d h a v e a s w e c o u l d h a v e b e e n
t h e i m p r o v e d c o m p a n y p e r f o r m a n c e i s e x p l a i n e d m a i n l y b y (*->a) s i g n i f i c a n t i m p r o v e m e n t (s->*) i n t h e o p e r a t i o n o f t h e m o s t b u s i n e s s e s b u t m a i n l y b a n k b u s i n e s s e s i n c h i l e a n d i n r e t a i l i n p e r u
a s w i t h p r i o r q u a r t e r s w e h o s t e d a c a l l i n m a n d a r i n a f t e r t h e c l o s e o f t h e t a i w a n s t o c k m a r k e t a f e w h o u r s a g o t h i s i s p a r t o f t h e c o m p a n y s o n g o i n g e f f o r t s t o b r o a d e n i n v e s t o r a n d a n a l y s t f o l l o w i n g i n t h e d o m e s t i c a s i a m a r k e t g i v e n t h e f u l l t a i w a n l i s t i n g
w e l l i t h i n k i t s a b i t o f b o t h o f t h e i t e m s t h a t y o u d i s c u s s e d a n d a l s o b e t t e r b l o c k i n g a n d t a c k l i n g k e n m e n t i o n e d i n h i s c o m m e n t s i m p r o v e m e n t s i n p r o d u c t i v i t y t h a t w e a r e s e e i n g a m e r i c a s o p e r a t i n g m a r g i n
t h e s e p o s i t i v e t r e n d s w e r e o f f s e t b y u n f a v o r a b l e m a r k e t c o n d i t i o n s i n c l u d i n g t h e s i g n i f i c a n t l y d o w n m a r k e t s d u r i n g t h e f o u r t h q u a r t e r a n d o n g o i n g f e e c o m p r e s s i o n w h i c h i m p a c t e d o u r s e r v i c i n g f e e r e v e n u e s
a s m e n t i o n e d w e i n i t i a t e d t h e r a n d o m i z e d p o r t i o n o f t h e t r i a l b a s e d o n a t t r a c t i v e s a f e t y a n a t t r a c t i v e s a f e t y p r o f i l e a n d w i t h e n c o u r a g i n g c l i n i c a l a c t i v i t y o b s e r v e d i n t h e s a f e t y l e a d i n a n d r e c r u i t m e n t i s w e l l u n d e r w a y
b e t t e r n u m b e r s w h e n e v e r w e s e e m t o h a v e h i g h e r a c t i v i t y o n t h e c r i c k e t t h e s i t u a t i o n w i l l n o t l a s t a l s o w e h a v e n t s e e n r e a l l y m u c h a c t i o n f r o m y o u a s c o m p a r e d t o t h e o t h e r b r o a d c a s t e r s i n t e r m s o f
a c o u p l e o f t h e s l i d e s t h a t w e r e i n t h e m a t e r i a l s f r o m l a s t n i g h t i n t h e r e y o u s e e 2 g r o u p s o f w e l l s o n e g r o u p i s o u r i n c r e a s e d c o m p l e t i o n d e s i g n s o (i->o) n t h a t g r o u p o f w e l l s w e a c t u a l l y h a d m o r e p o u n d s p e r f o o t a n d m o r e p o u n d s p e r c l u s t e r
m o m e n t u m t h a t w e h a v e c o m i n g i n t o t h e f o u r t h q u a r t e r s e e m s t o b e r e a l l y s o l i d s o o v e r a l l i d o n t t h i n k t h e g u i d a n c e i s r e a l l y o f f t h a t f a r w h e r e w e h a v e b e e n a l l y e a r l o n g w e v e b e e n r i g h t o n t h e t o p e n d o f t h e r a n g e s o
w e w i l l b e a b l e t o d e c o u p l e o u r p e r f o r m a n c e f r o m t h e c o m m o d i t y c y c l e t h a t d o m i n a t e s o s b w e b e l i e v e t h a t t h e e n d r e s u l t o f t h e s e f o c u s e d a n d d e l i b e r a t e a c t i o n s w i l l b e m o r e c o n s i s t e n t a n d s u s t a i n a b l e r e s u l t s o v e r t i m e
o n t h e f i r s t o n e s o l e t m e t a k e t h a t o n e i n t e r m s o f t h e o r d e r s o n e o f t h e t h i n g s t h a t w e d e c i d e (d->*) t o d o j u s t t o m a k e s u r e t h a t e v e r y b o d y i s c l e a r i s w h e n y o u r e l o o k i n g a t f o r e c a s t i n g o u r r e v e n u e g o i n g f o r w a r d t h e o r d e r s a r e n o w f o c u s e d o n t h e f i e l d s i d e o f t h e b u s i n e s s
a n d i t e r a t i o n s o f s m a r t p h o n e s m a y b e v e r y v e r y f a s t b u t f o r t h e f i r e s e r v i c e t h a t i t e r a t i o n i s n o t a s f a s t a n d i t r e q u i r e s a l o t o f m a r k e t r e s e a r c h a n d u n d e r s t a n d i n g o f w h a t h a p p e n s
t w o a s w e w e r e t a l k i n g a b o u t e a r l i e r t h e b u s i n e s s a s r e v e n u e s h a v e c o m e o n i n t h i s f i r m c o s t s h a v e g o n e u p a l m o s t a t t h e s a m e r a t e w e h a v e n o t g o t t e n s u f f i c i e n t s c a l e a d v a n t a g e s
i w i l l s a y t h a t t h e f e e h e a d w i n d s t e n d t o h i t a l i t t l e m o r e i n t h e e a r l i e r p a r t o f t h e y e a r t h a n t h e l a t t e r p a r t j u s t b e c a u s e o f t h e k i n d o f c a l e n d a r i z a t i o n a n d s o t h a t s i n c o r p o r a t e d i n o u r f o r e c a s t
i n l i g h t o f o u r r e c e n t r e s u l t s a n d o n g o i n g i n d u s t r y d y n a m i c s w e a r e t a k i n g i m m e d i a t e a c t i o n o n e x p e n s e s t o e n s u r e t h a t w e b e c o m e a m o r e e f f i c i e n t o r g a n i z a t i o n f o r o u r c l i e n t s a n d s h a r e h o l d e r s a l i k e
w h o t h e y g i v e s e c u r i t y c l e a r a n c e t o w e h a v e t o f i n d t h a t b a l a n c e a n d s o s o m e w o u l d s a y i t s a g o o d p r o b l e m t o h a v e i t h i n k w e b e l i e v e i t s a p r e t t y g o o d p r o b l e m t o h a v e b u t i t i s
g i v e n t h e s i g n i f i c a n c e a n d c o m p l e x i t y o f u s t a x r e f o r m w e c o n t i n u e t o a n a l y z e a l l a s p e c t s o f t h e n e w l e g i s l a t i o n a n d m a y a d j u s t t h i s o n e t i m e c h a r g e a s n e c e s s a r y o v e r t h e c o u r s e o f t h e y e a r
a n d t h e p r e s e n c e o f a r a s m u t a t i o n w h o (h a v e->*) r e c e i v e d a t l e a s t 1 p r i o r l i n e o f t h e r a p y (a->i) n (d->*) n o m o r e t h a n 2 p r i o r l i n e s o f t h e r a p y a n d t h e t r i a l c o n t a i n s a p h a s e i b s t u d y t o d e t e r m i n e t h e m a x i m u m t o l e r a t e d d o s e
d i c e (a->i) s t h e g o t o r e s o u r c e t o f i n d a n d c o n n e c t w i t h t h e b e s t t a l e n t w e h a v e a v a r i e t y o f i n i t i a t i v e s t h a t w i l l d r i v e d i c e f o r w a r d i n c l u d i n g o n g o i n g i n v e s t m e n t i n p r o d u c t a n d m a r k e t i n g t o r a i s e b r a n d a w a r e n e s s a n d d e l i v e r i n n o v a t i v e t o o l s (f->t) o (r->*) c u s t o m e r s
f o r i n s t a n c e w e c o n t i n u e t o s e e g o o d o r d e r f l o w i n t h e i n d u s t r i a l a r e a s o f o u r b u s i n e s s w i t h p o r t a b l e g a s d e t e c t i o n a n d i n d u s t r i a l h e a d p r o t e c t i o n p o s t i n g d o u b l e d i g i t r e v e n u e i n c r e a s e s i n t h e f i r s t q u a r t e r
i t h i n k o n e t h i n g (w e r e->i s) c e r t a i n l y c l e a r a b o u t i s t h a t n o w w e a r e a b l e t o a c c u r a t e l y m e a s u r e w h a t t h e r u r a l p a r t o f t h e c o u n t r y o r t h e r u r a l a u d i e n c e s a r e w a t c h i n g
s t a t e s t r e e t s c o n f e r e n c e c a l l i s c o p y r i g h t e d a n d a l l r i g h t s a r e r e s e r v e d t h i s c a l l m a y n o t b e r e c o r d e d f o r r e b r o a d c a s t o r d i s t r i b u t i o n i n w h o l e o r i n p a r t w i t h o u t t h e e x p r e s s (e d->*) w r i t t e n a u t h o r i z a t i o n f r o m s t a t e s t r e e t c o r p o r a t i o n
t h e s e f a c t o r s c o n t r i b u t e d t o i m p r o v e d p r i c e r e a l i z a t i o n a c r o s s o u r 3 p r o d u c t s e g m e n t s t h e r e c e n t l y p a s s e d t a x r e f o r m p a c k a g e i s l i k e l y t o b o o s t i n v e s t m e n t a n d c o n s u m e r s p e n d i n g i n t h e n e a r t e r m
a k e y t a k e a w a y w a s o u r a b i l i t y t o c o n t i n u e t o e n h a n c e o u r d i g i t a l f o o t p r i n t w i t h t h e g o a l o f i m p r o v i n g a c c e s s f o r o u r c u s t o m e r s w i t h s p e c i a l e m p h a s i s o n a n e n r i c h e d m o b i l e f o r m a t e x p e r i e n c e
t h e l i m i t e d s u p p l y o f t a l e n t i s e v e n m o r e a c u t e a m o n g s (*->t s) e c u r i t y c l e a r a n c e c a n d i d a t e s c l e a r a n c e j o b s u n i q u e p o s i t i o n a s a m a t c h m a k e r o f c o m p a n i e s t o c a n d i d a t e s w i t h a c t i v e s e c u r i t y c l e a r a n c e s i s r e s u l t i n g i n c o n t i n u e d r e v e n u e g r o w t h
d e m a n d i n t h e a m e r i c a s s e g m e n t r e m a i n (e d->s) s o f t i n t h i s a r e a o n s l u g g i s h p r o j e c t s p e n d i n g b u t w e c o n t i n u e t o s e e s t r o n g t r e n d s i n p a r t s o f t h e w o r l d w h e r e t h e c o s t o f o i l e x t r a c t i o n i s l o w e r l i k e t h e m i d d l e e a s t
a s w e r e s h a p e o u r b u s i n e s s w e a l s o c o n t i n u e t o s i m p l i f y o u r b a l a n c e s h e e t a n d m a k e s u r e t h a t i t s a p p r o p r i a t e f o r n o t j u s t o u r b u s i n e s s m o d e l b u t a l s o o u r s h a r e h o l d e r s
w e c o n t i n u e t o f i n d e f f i c i e n c i e s i n o u r b u s i n e s s s t e m m i n g f r o m s i m p l i f i e d s t r u c t u r e p r o d u c t i v i t y i n i t i a t i v e s s u c h a s o u r c l o u d m i g r a t i o n p r o j e c t a n d f r o m d i s c o n t i n u i n g u n p r o f i t a b l e v e n t u r e s l i k e g e t t a l e n t a n d o u r l o c a l c h i n a p r e s e n c e
f r e e c a s h p a r t i c u l a r l y i n t h e t y p e s o f m a r k e t s t h a t w e r e s e e i n g r i g h t n o w w h i c h w o u l d l e a d t o e v e n m e e t i n g t h e v a r i o u s c a p i t a l g o a l s o r c a p i t a l i n v e s t m e n t s y o u h a v e
p l e a s e (*->r e) m e m b e r t h a t m s a d o e s n o t g i v e g u i d a n c e a n d t h a t p r e c l u d e s m o s t d i s c u s s i o n r e l a t e d t o o u r e x p e c t a t i o n s f o r f u t u r e s a l e s a n d e a r n i n g s h a v i n g s a i d t h a t w e w i l l n o w o p e n u p t h e c a l l f o r y o u r q u e s t i o n s
(*->y e s) l e t m e j u s t f r o m a h i g h l e v e l m o s t o f t h e p r o d u c t s a l e s w i l l h a p p e n i n n o v e m b e r a n d d e c e m b e r a s w e d i d p r e v i e w s i n o c t o b e r t h a t w e r e p o s i t i v e b u t t h o s e w e r e o n l y r e a l l y f o r o u r t o p l e a d e r s (s o->*)
w e v e g o n e t h r o u g h t h e i n d u s t r y h a s g o n e t h r o u g h a v e r y l a r g e n u m b e r o f r e p r i c i n g s f o r a l l t h e r e a s o n s t h a t i v e o u t l i n e d e a r l i e r i n t e r m s o f t h e p r e s s u r e t h a t c l i e n t s a r e u n d e r
c o m p a r e d t o t h e c o n t r o l a r m s e c o n d a r y e n d p o i n t s i n c l u d e a n o s c o m p a r i s o n o f t h e d o u b l e t t o t h e c o n t r o l a r m a n d t h e t r i p l e t t o t h e d o u b l e t t h e s t u d y i n c l u d e s a 3 0 p a t i e n t s a f e t y l e a d i n t o
w i t h t h e w o r k t h a t s b e e n d o n e o v e r t h e l a s t y e a r n o t j u s t b e a c o n b u t t h i s c o n s o l i d a t i o n o f o u r o p e r a t i o n s i n t o t h i s g l o b a l d e l i v e r y g r o u p a n d t h e c r e a t i o n (*->a n d)
t h e r e i s t h e g l o b a l m a r k e t t r a d i n g b o o k s h o (p->c k) w h i c h h a s t h e c o u n t e r p a r t y p i e c e t o i t a n d t h e n i t s e v e r y t h i n g e l s e i n t h e t e s t i n c l u d i n g a s s u m p t i o n (*->s) f o r b a l a n c e s h e e t g r o w t h a n d s o f o r t h a n d o n t h o s e a r e a s
w e d o a n t i c i p a t e o u r f i s c a l 1 9 t a x r a t e t o i n c r e a s e t o a r a n g e o f 1 6 t o 1 8 b a s e d u p o n t h e e f f e c t i v e d a t e s o f c e r t a i n p r o v i s i o n s o f t h e n e w l e g i s l a t i o n
m o r e c o s t l y t o d o i t t h e r e a s f a r a s t h e t a x c h a n g e w e d o l o o k a t t h e s e i n v e s t m e n t s o n a n a f t e r t a x b a s i s
b u t i t h i n k t h e a m o u n t o f e n t h u s i a s m t h a t w e b u i l t u p w i t h t h a t p r o d u c t l i n e u n d o u b t e d l y h a s a b i t o f a n i m p a c t
w e e x p e c t f u r t h e r c h a l l e n g e s t o n e g a t i v e l y i m p a c t o u r p e r f o r m a n c e i n t h e f o u r t h q u a r t e r a n d a s a r e s u l t w e v e u p d a t e d o u r f u l l y e a r r e v e n u e a n d e p s t a r g e t s a c c o r d i n g l y
w e b e l i e v e w e c a n h o l d o u r m a r g i n a r o u n d t h i s l e v e l n e a r t e r m g i v e n t h e e n c o u r a g i n g y i e l d o n o u r n e w l o a n p r o d u c t i o n a n d t h e p r o b a b i l i t y o f f u t u r e r a t e i n c r e a s e s
d i g g i n g t h a t w e d i d o n t h i s i t w a s k i n d o f r e g i o n a l w h e r e t h e r e w a s s o m e d e f i n i t e r e p l a c e m e n t t h a t t o o k p l a c e i n a c o u p l e o f r e g i o n s i t a p p e a r e d t o b e s o m e s t o r m d a m a g e t y p e t h i n g (*->s)
w e a n t i c i p a t e t h e i n i t i a l r o l l o u t o f t h e s e o f t h e p r o g r a m t o b e g i n i n t h e p a c i f i c m a r k e t s l a t e r t h i s y e a r a n d t h e n g l o b a l l y o v e r t h e n e x t 2 y e a r s
f o r t h e e x t r a e f f o r t a n d s e n s e o f u r g e n c y a s w e a d j u s t t o a n d t a k e a d v a n t a g e o f t h e s i g n i f i c a n t c h a n g e s i n o u r i n d u s t r y
a n d t h a t s r e a l l y i n t h o s e i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s w h e r e w e v e h a d t h e i n c r e a s e i n s a l e s d o m e s t i c i n v e n t o r y l e v e l s h a v e b e e n b r o u g h t d o w n
b e f o r e w e e n d o u r c a l l i w o u l d l i k e t o a g a i n r e m i n d e v e r y o n e t o b e o n t h e l o o k o u t f o r t h e i n f o r m a t i o n o n o u r i n v e s t o r d a y a n d w e h o p e t o s e e y o u t h e r e
y o u c a n s e e i n t h e m a r g i n w a t e r f a l l t h a t t h e c o m b i n e d b e n e f i t o f 1 3 0 b a s i s p o i n t s f r o m c o s t s y n e r g y a n d p r o d u c t i v i t y s a v e
i w o u l d a s s u m e t h a t i n c r e a s e s i n r e v e n u e w o u l d i n c r e a s e o u r e b i t d a m a r g i n c a s h f l o w s h o u l d a l s o c o n t i n u e t o b e
w e h a v e r a p i d l y e v o l v e d a n d d e v e l o p e d (a->t h e) p o r t f o l i o o n b o t h t h e a c q u i s i t i o n a n d d i v e s t i t u r e s i d e s o f t h e l e d g e r
d i f f e r e n t l y a n d t h i n k a b o u t m u l t i p l e s f o r t h e d i f f e r e n t b u s i n e s s e s a n d i g u e s s i t g e t s a l i t t l e b i t c o n f u s e d w h e n w e h a v e a f a c i l i t y t h a t s
o n c e w e e x e c u t e t h e s h a r e r e p u r c h a s e i f w e d o t h e n w e w o u l d g o b a c k t o o u r b o a r d i f w e t h o u g h t t h a t w a s (a->t h e) w i s e t h i n g t o d o t o g e t f u r t h e r a u t h o r i z a t i o n
a s a f i n a l n o t e y o u m a y h a v e s e e n f r o m t h e r e c e n t f o r m 4 f i l i n g (s s e a->c) b e d v (e->a) i l i n v e s t m e n t h a s r e p o r t e d s e l l i n g a p o r t i o n o f i t s s h a r e s
r i g h t m a r t i n i t h i n k y o u r e a b s o l u t e l y r i g h t o n t h e i n n o v a t i o n t h i s i s n o t s o m u c h o f a n u m b e r s t h i n g w e r e n o t l o o k i n g a t t h e
a f t e r m y f i r s t 7 m o n t h s a s c e o o f l p i a m e x c i t e d a n d e n e r g i z e d b y t h e p r o g r e s s w e h a v e m a d e i n o u r o u t l o o k f o r t h e f u t u r e
a n d w e r e g o i n g t o h a v e t o o f f s e t t h a t w i t h p r o d u c t i v i t y a n d o t h e r i n i t i a t i v e s s o t h a t w e d b e p o s i t i o n e d t o d e l i v e r o n t h e c o m m i t m e n t s w e m a d e
t h u s w e a r e u p g r a d i n g o u r c l i e n t c o v e r a g e m o d e l t o m e e t t h e s e n e e d s t h e s e c h a n g e s i n c l u d i n g n e w s e n i o r l e a d e r s h i p a r e a l r e a d y u n d e r w a y
w e h a v e c o m m i t t e d t o s p e c i f i c h i g h e r m a r g i n t a r g e t s a n d a r e a l r e a d y d e l i v e r i n g m a r g i n i m p r o v e m e n t s w i t h o u t s a c r i f i c i n g g r o w t h
w h e r e w e l l b e p u t t i n g k a n s a s b a r r e l s o n t o o u r p o n y e x p r e s s s y s t e m t o t a k e t h e m t o e i t h e r r e f i n e r i e s o r c u s h i n g
a i m e a n y o u v e a l w a y s h a d a v e r y g o o d s o f t w a r e o n l y s o l u t i o n i t h i n k t h e m a r k e t (i->h a) s p r o b a b l y m o v e d
f o r a n e x t e n d e d p e r i o d (i f->t h a) t (*->t) h e y s h o u l d s o d e s i r e s o v e r y h a p p y w i t h w h a t s g o i n g o n d o w n t h e r e a n d c o n t i n u e t o b e h a p p y a n d e x p e c t t h a t w i l l g o f o r
a l s o d u r i n g t h i s p r e s e n t a t i o n c a p s t a r m a y m a k e c e r t a i n c o m m e n t s t h a t c o n s t i t u t e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s
e x c l u d i n g t h i s w i n d f a l l t a x f r o m t h e c u r r e n t y e a r a n d e x i t t a x e s a s s o c i a t e d w i t h o u r e u r o p e a n r e o r g a n i z a t i o n f r o m t h e p r i o r y e a r
s o b e t w e e n t h e v o l u m e o f p r i c i n g a n d t h e f a c t t h a t t h e u s u a l k i n d o f a s s u m p t i o n s h a v e n t y e t p l a y e d o u t
t h i s i s t h e s e c o n d q u a r t e r i n a r o w i n w h i c h w e h a v e o p e r a t e d w i t h o u r l o a n t o d e p o s i t r a t i o a t t h e u p p e r e n d o f o u r g u i d a n c e a n d w e e x p e c t t h i s t r e n d t o c o n t i n u e
(*->s o) n o r i g h t n o w t h e p e o p l e h a v e n o t s h o w n (*->a) l o t o f i n t e r e s t o n t h e e n t e r p r i s e s i d e t o m o v e t o s o f t w a r e
e x p e n s e s w e r e r e l a t i v e l y f l a t w i t h p r i o r y e a r a n d w e e x p e r i e n c e d h i g h e r t h a n n o r m a l o p e r a t i n g l e v e r a g e w h i c h a l l o w e d m o r e e a r n i n g s t o d r o p t o t h e b o t t o m l i n e
t h a t s g o i n g (t->*) o (o->*) k a y g o t i t a n d t h e n m a y b e l a s t o n e f o r m e a n d t h e n i l l h o p o f f h o w a g g r e s s i v e l y a r e y o u s e e i n g
l o o k a t t h e g 1 a n d t o i d e n t i f y t h e g r e a t f e a t u r e s o f i t a n d f e a t u r e s t h a t t h e y t h i n k t h (*->a t t h) e y c o u l d i m p r o v e u p o n
r e c e n t l y t h e b r a z i l i a n g o v e r n m e n t a n n o u n c e d c h a n g e s i n t h e p r i m a r y f i n a n c i n g p r o g r a m f o r i r r i g a t i o n e q u i p m e n t c a l l e d (*->m o t o r i n f r a)
i t s n o t a s s i m p l e a s b r i n g i n g n e w t e c h n o l o g y t o t h e f i r e s e r v i c e m a r k e t a s i t m i g h t b e (*->t o) b r i n g i n g n e w t e c h n o l o g y t o t h e c o n s u m e r m a r k e t
a b o u t t h e i n f r a s t r u c t u r e f o r e c a s t f o r t h e f o u r t h q u a r t e r a n d i t h i n k i h e a r d t h a t t h e r e w (i l->o u) l (*->d) b e s o m e w h a t l e s s
w e m o v e f o r w a r d w i t h h i g h c o n v i c t i o n t h a t w e a r e w e l l p o s i t i o n e d t o c a p i t a l i z e o n a r a n g e o f e x c i t i n g o p p o r t u n i t i e s t o d r i v e f u t u r e g r o w t h
i n a d d i t i o n w e w i l l u s e c e r t a i n n o n g a a p m e a s u r e s i n o u r d i s c u s s i o n a n d w e a s k t h a t y o u r e a d t h r o u g h t h e s e c t i o n s o f o u r p r e s s r e l e a s e t h a t a d d r e s s t h e u s e o f t h e s e i t e m s
t h e s e l o a n s a r e n o t t r a n s a c t i o n s p u r c h a s e d f r o m a s y n d i c a t i o n d e s k w h e r e t h e r e i s n o r e l a t i o n s h i p w i t h t h e c l i e n t
w i t h t h e e x e c u t i o n o f r e g i o n a l c a m p a i g n s o r t h e o p t i m i z a t i o n o f a g r e e m e n t s w i t h s u p p l i e r s f o r s a m p l i n g a n d m e r c h a n d i s i n g m a t e r i a l s
g r o s s m a r g i n s s h o w e d m e a n i n g f u l i m p r o v e m e n t s a s w e l l a s w e s a w s t r e n g t h e n i n g i n s u b s t a n t i a l l y a l l o f o u r p r o d u c t c a t e g o r i e s
m a y b e g e t i n t o s o r t o f t h e b i g g e s t d r i v e r s o f t h a t a n d t h a t w e m i g h t e x p e c t t o s e e t h e i m p r o v e m e n t i n o v e r t h e n e x t
w h a t w e e x p e r i e n c e d t h i s y e a r i w (i l->o u) l d (*->d) e s c r i b e a s a s h o r t e r m o r e c o m p a c t e d s e a s o n i n s e v e r a l p a r t s o f t h e c o u n t r y d u e t o w e a t h e r i s s u e s a t t h e b e g i n n i n g o f t h e s e a s o n
a t t h e i r o w n p a c e a n d i t s n o t r e a l l y n e c e s s a r i l y c l o u d m i g r a t i o n b e c a u s e c u s t o m e r s h a v e m u l t i p l e c h o i c e s
t h i s c h a r g e i s i n r e s p o n s e t o t h e c h a l l e n g i n g i n d u s t r y c o n d i t i o n s a n d i n c l u d e s t h e o r g a n i z a t i o n a l s t r e a m l i n i n g a n d d e l a y e r i n g a c t i o n s t h a t r o n a n n o u n c e d l a s t m o n t h
p r i c i n g r e m a i n (e d->*) r o b u s t a n d w e c o n t i n u e t o m a k e p r o g r e s s o n p r o d u c t i v i t y a n d o u r c o s t i m p r o v e m e n t i n i t i a t i v e s
a l l o f t h i s i s s u p p o r t e d b y (*->a) s t r o n g b a l a n c e s h e e t t h a t w i l l p r o v i d e u s w i t h t h e f l e x i b i l i t y t o d e p l o y c a p i t a l (w i->*) t (h->o) t h e h i g h e s t r e t u r n o p p o r t u n i t i e s
a n d t o o k u s 5 y e a r s t o b r i n g t h a t t o m a r k e t w i t h t h e a m o u n t o f v o i c e o f c u s t o m e r r e s e a r c h t h a t w e d i d i n o r d e r t o h i t t h e b u l l s e (*->e) y e t h e w a y w e d i d
f o r o u r c o m p e t i t o r s a n d t h a t m a k e s u s f e e l p r e t t y g o o d b u t w e r e n o t a t a l l s i t t i n g s t i l l
i n o u r m i n d s t h e r e s n o c o n v e r s a t i o n s t h e r e t o b e h a d i n t h e e a s t t h e c o n v e r s a t i o n s t h a t w e l l b e f o c u s e d o n w i l l b e i n t h e w e s t a s t h o s e p r o d u c e r s a n d t h o s e c u s t o m e r s
t h e a m e r i c a s a n d a s i a s a w s t r o n g m o m e n t u m a n d w e s t e r n e u r o p e w a s r e s i l i e n t i n a c o n t e x t o f h i g h c o m p e t i t i v e p r e s s u r e
w e e x p e r i e n c e d p a y o f f s o n m u l t i p l e p r o j e c t s i n t h e t h i r d q u a r t e r t h a t e s s e n t i a l l y o f f s e t f u n d i n g s o n n e w p r o j e c t s
t h a t w e k n o w a r e t a l k i n g a b o u t r e q u i r i n g m o r e l o c a l c o n t e n t s o t h a t w o u l d p o t e n t i a l l y r e q u i r e s o m e c a p e x i n s o m e d i f f e r e n t r e g i o n s
i n t e r e s t r a t e s r e m a i n l o w a n d d e s p i t e s t r o n g h o m e p r i c e g r o w t h i n r e c e n t y e a r s h o m e p r i c e s r e m a i n r e l a t i v e l y a f f o r d a b l e
b u t w e h a v e o t h e r a c t i v i t i e s i n p r o c e s s h e r e t o b u i l d o f f o f t h a t p l a t f o r m i t s j u s t n o t a s t a n d a l o n e p r o d u c t
a n d i t h i n k y o u s a w i n m y p r e p a r e d r e m a r k s i g a v e y o u a s e n s e o f w h a t w e e x p e c t t o d o i n t e r m s o f e x p e n s e s f o r t h e y e a r
i c o m m e n t e d t h a t o u r i n t e n t i o n w a s t o c a p i t a l i z e o n t h e m o m e n t u m c r e a t e d b y o u r o p e r a t i n g a n d f i n a n c i a l r e s u l t s
a n d t h e n o u r s w (a->i) n (*->e) v a l l e y p l a n t t h a t w e c o n v e r t e d i n 2 0 1 5 (i t->*) d i d n o t r u n a t f u l l c a p a c i t y
o u r b a c k l o g i s h e a l t h y t o s t a r t t h e s e c o n d q u a r t e r a n d o r d e r a c t i v i t y i n i n d u s t r i a l p r o d u c t s c o n t i n u e s t o p r o v i d e a s e n s e o f o p t i m i s m
w h o a r e i n c r e a s i n g l y c h a l l e n g e d t o o u t p e r f o r m t h e i r p e e r s a n d c o n s e q u e n t l y f a c e l o w e r v o l u m e s a n d t h i n n e r f e e s t h e m s e l v e s
y o u s h o u l d n o t r e l y o n o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s b e c a u s e t h e m a t t e r s t h e y d e s c r i b e a r e s u b j e c t t o a s s u m p t i o n s k n o w n a n d u n k n o w n r i s k s u n c e r t a i n t i e s a n d o t h e r u n p r e d i c t a b l e f a c t o r s m a n y o f w h i c h a r e b e y o n d o u r c o n t r o l
k e e p i n m i n d t h a t w e r u n w i t h a v e r y h i g h m e a s u r e o f f i n a n c i a l d i s c i p l i n e i n c l u d i n g e c o n o m i c s g a a p a c c o u n t i n g a n d s t a t u t o r y a c c o u n t i n g a n d w e v e o f t e n s a i d t h a t w e c a n m e e t h i g h e r s t a n d a r d s t h a t s n o t a p r o b l e m f o r u s
s u r e s o i t h i n k t h e d a t a s e r v i c e s b u s i n e s s w e v e a l w a y s l i k e d t h a t b u s i n e s s b u t i t r e a l l y i s t h e f a r t h e s t a f i e l d f r o m w h a t w e d o w e a c q u i r e d i t w h e n w e a c q u i r e d r i g z o n e (i n->*) t h e f i r s t p l a c e (*->a n d) t h e r e w a s a f a i r a m o u n t o f i n t e r e s t
a n o p e r a t i n g s p o n s o r h a v e d e m a n d t o m a y b e i n t e g r a t e m o r e m a r k e t i n g a n d r e t a i l a s s e t s i n t o t h e i r b u s i n e s s e s a n d t h e r e s a n o p p o r t u n i t y f o r t e s o r o t o s o r t o f g a i n s h a r e (*->i n t o)
a n d s o i f t h i n g s a r e n o t u n f o l d i n g i n a p o s i t i v e d i r e c t i o n w i t h r e s p e c t t o a d m i n i s t r a t i v e p r o c e s s e s w e a l s o h a v e t h e o p t i o n t o g o t o c o u r t s o t h e r e a r e a n u m b e r o f d i f f e r e n t w a y s i n w h i c h t h i s c a n h a p p e n
s i z e o f c a r s (*->s) o w i l l t h i s b e u s e d w i t h t h e t a r g e t s t h a t y o u v e g i v e n w i l l i t b e u s e d i n a p a r t i c u l a r r a n g e o f c a r s c o u l d y o u m a y b e p r o v i d e m o r e c l a r i t y i n t e r m s o f w h e r e y o u t h i n k i t s g o i n g i n t o t h e m a r k e t
a n d d r i v e f u r t h e r e f f i c i e n c i e s i n o u r p o w e r s e g m e n t o u r t r a n s f o r m e r s i m p r o v e m e n t p l a n r e m a i n s o n t r a c k a n d w e c o n t i n u e t o t a k e c o s t (s->*) o u t o f o u r p o w e r g e n e r a t i o n b u s i n e s s t o a l i g n w i t h m a r k e t d e m a n d
i n t h e m e a n t i m e w e a r e f o c u s e d o n a n u m b e r o f p r o d u c t a n d d i s t r i b u t i o n i n i t i a t i v e s a n d w h i l e w e c o n t i n u e t o f a c e n e a r t e r m s a l e s c h a l l e n g e s w e r e m a i n o p t i m i s t i c o n t h e l o n g e r t e r m p r o s p e c t s f o r a n n u i t i e s a s t h e n e e d f o r r e t i r e m e n t i n c o m e p r o d u c t s
t h a t p r o j e c t y o u c a n n o w s e e m o r e o f t h e l i g h t a t t h e e n d o f t h e t u n n e l t h a n w e h a v e f o r s o m e t i m e t h e h e a r i n g s a r e f o r m a l l y s e t f o r t h e e n d o f j u n e t h r o u g h a b o u t 3 0 d a y s s o t h e l a t t e r p a r t o f j u l y
o n p o t e n t i a l t a x r e f o r m w e s u p p o r t e f f e c t i v e t a x p o l i c y t h a t p r o m o t e s g r o w t h a n d i n v e s t m e n t b y c o r p o r a t i o n s a n d g r e a t e r f i n a n c i a l f l e x i b i l i t y f o r i n d i v i d u a l s t o e n a b l e t h e m t o s a v e m o r e f o r r e t i r e m e n t
a n d t h e p u b l i c c o m m e n t i f t h e y s t i c k t o t h e s c h e d u l e w (i->e) l l c o n c l u d e a c t u a l l y s h o r t l y h e r e w i t h i n t h e n e x t 2 o r 3 w e e k s a n d t h e n t h e y l l g o i n t o t h e f i n a l p h a s e b e f o r e t h e y i s s u e t h e p e r m i t
e x p a n s i o n s o f s o m e i n s i t u p r o j e c t s j u s t w a n t t o g e t a s e n s e i f y o u r c o n v e r s a t i o n s w i t h t h o s e p r o d u c e r s h a (v e->s) p i c k e d u p a n d b e c o m e m o r e f a v o r a b l e o v e r t h e l a s t c o u p l e o f m o n t h s i n t e r m s o f n e w v o l u m e s f o r y o u r s y s t e m
j u s t t o c l a r i f y o n t h a t s o i s t h a t a n y t h i n g t h a t w o u l d b e a c c r e t i v e a n d i n t h e e n e r g y i n f r a s t r u c t u r e b u c k e t o r w o u l d y o u l o o k t o l e v e r a g e s o m e s o r t o f o p e r a t i o n a l s y n e r g i e s f r o m t h o s e a s s e t s j u s t g i v e n y o u r o t h e r e x i s t i n g a s s e t s
(y e s t o->*) m i t s m a r k i v e b e e n s a y i n g i g u e s s o v e r a c o u p l e o f c a l l s n o w t h a t w e a n t i c i p a t e t h a t a t s o m e p o i n t w e w o u l d n o l o n g e r b e d e s i g n a t e d a s a s i f i a n d t h a t t h e r e a r e s e v e r a l w a y s t o g e t t h e r e
w h i c h h a s r e s u l t e d i n w h a t c o u l d p o t e n t i a l l y w h i c h w a s p r e v i o u s l y a 1 0 t o 1 5 h o u r t u n i n g p r o j e c t t o g e t t h e s e t h i n g s b a c k i n t h e f i e l d h a s r e d u c e d t h a t t i m e d o w n t o l e s s t h a n a n h o u r
n o t a n y d i f f e r e n t t h a n i t s b e e n i n t h e p a s t b e c a u s e t h e r e m o s t o f t h a t i s e x p o r t s g o i n g i n t o m e x i c o a n d a l i t t l e b i t i n t o c h i l e a n d p e r u b u t n o t h i n g d i f f e r e n t p a r t i c u l a r l y t o c o m m e n t o n y o u r
i n t h e i n d u s t r y a n d t h e i m p a c t t h a t i t h a d o n t h e w a y t h a t t h e c r a c k s p r e a d s b e h a v e d (i f->d o) y o u e x c l u d e t h a t y o u s a w a c t u a l l y a v e r y s t r o n g w e s t c o a s t m a r k e t w h e r e
i g u e s s i w a s t r y i n g t o a s k a d i f f e r e n t q u e s t i o n a s w e j u s t t a k e o u r o w n v i e w s a n d u s e y o u r f o r e c a s t a n d w e c a l c u l a t e t h e d i f f e r e n (c e b->t s p) a r (r e->a) l s t i m e s p r i c e i s t h e r e a n y t h i n g y o u t h i n k w e s h o u l d b e a v a i l (*->a b l e) c o g n i z a n t o f w h e n w e d o t h a t c a l c u l a t i o n
p e n d i n g a p p r o v a l f r o m s t a t e i n s u r a n c e d e p a r t m e n t s y o u r t u r n w i l l s t r e n g t h e n o u r a b i l i t y t o c o m p e t e i n t h e y o u t h f u l d r i v e r m a r k e t i n a w a y t h a t i s p r o f i t a b l e a n d s u s t a i n a b l e l o n g t e r m w h i l e h e l p i n g t o e n c o u r a g e s a f e r d r i v i n g
y e t f u l l y u n d e r s t a n d t h e o p e r a t i o n a l s t r u c t u r e n o r d o w e h a v e a s e n s e o f h o w i t m i g h t b e f i n a n c e d i f w e a r e a b l e t o o v e r c o m e t h e s e h u r d l e s i t c o u l d b e q u i t e t r a n s f o r m a t i v e f o r x c e d e s o
w e b e l i e v e t h e s e a d j u s t m e n t s r e f l e c t t h e u n d e r l y i n g p e r f o r m a n c e o f t h e b u s i n e s s w h e n d i s c u s s i n g o p e r a t i o n a l r e s u l t s a n d c o m p a r i n g t o t h e p r i o r y e a r p e r i o d s p l e a s e r e f e r t o t h e r e c o n c i l i a t i o n (a->i) n (d->*) t h e f i n a n c i a l t a b l e s o f o u r p r e s s r e l e a s e f o r f u r t h e r d e t a i l s
w i n d p o w e r o r s o l a r p a n e l i n t h e n e x t f e w m o n t h s o r y e a r s e v e n t o n e w e n g l a n d i s j u s t n o t f a c i n g r e a l i t y a n d t h e o n l y p r a c t i c a l c h o i c e i n o u r j u d g m e n t a n d (*->i) t (h e r e->*) s a m i x o f a l o t o f
r e t i r e m e n t a n d i n d i v i d u a l a n n u i t i e s b u s i n e s s e s a n d w h i l e r e s u l t s (o f->i n) t h e q u a r t e r b e n e f i t e d f r o m i t e m s t h a t a r e i n h e r e n t l y v a r i a b l e t h e e a r n i n g s p o w e r o f o u r b u s i n e s s e s c o n t i n u e s t o t r e n d h i g h e r
e x p l o r i n g n e w s o u r c e s o f r e v e n u e a n d p r e p a r i n g t h e w o r k f o r c e f o r t h e f u t u r e w e r e m a k i n g g o o d p r o g r e s s o n a l l 4 a r e a s o f f o c u s a n d i d l i k e t o s h a r e a f e w h i g h l i g h t s f r o m t h e l a t e s t q u a r t e r
s u p p o r t e d b y o u r 2 0 1 5 p e r f o r m a n c e w e b e l i e v e t h e s e i n v e s t m e n t s w i l l e n a b l e t h e c o m p a n y t o g r o w a t a n a c c e l e r a t e d p a c e a n d f a s t e r t h a n t h e b r o a d e r m a r k e t w i t h h i g h e r r e t u r n s o n i n v e s t e d c a p i t a l
b o o k i n g s f o r p o w e r g e n e r a t i o n e q u i p m e n t r e m a i n e d a t l o w l e v e l s a n d b a c k l o g d e c l i n e d s e q u e n t i a l l y f r o m q 2 a s p o w e r g e n e r a t i o n m a r k e t s r e m a i n w e a k w e a r e i n t e n s e l y f o c u s e d o n r e d u c i n g c o s t (s->*) a n d r i s k i n t h i s b u s i n e s s
(n->*) o (*->h) i t s n o t a l i q u i d i t y p r o b l e m i n a n y w a y s h a p e o r f o r m w e h a v e w e r e v e r y l i q u i d s e c u r i t y a n d t h e m a r k e t h a s a s i g n i f i c a n t a p p e t i t e f o r t h e s e c u r i t y s o i t s r e a l l y m o r e t h e c o s t o f t h a t e q u i t y c a p i t a l t o u s a n d
a s i s t a t e d w e f e e l c o m f o r t a b l e i n e v e r y a r e a e x c e p t f o r c r u d e d i f f e r e n t i a l s a n d i g u e s s a w a y t o l o o k a t y o u r o w n s e n s i t i v i t y o n t h a t i s w e r u n a b o u t 3 0 0 m i l l i o n b a r r e l s o f c r u d e a y e a r a n d i f o u r i n d e x i s
n o t a b l y w e c o n t i n u e t o e v a l u a t e e n h a n c e m e n t s t o o u r r i s k m a n a g e m e n t a p p r o a c h t o o p t i m i z e t h e b a l a n c e b e t w e e n e a r n i n g s l i q u i d i t y c a p i t a l f l e x i b i l i t y a n d v o l a t i l i t y a n d t o a l e s s e r e x t e n t
n e t o f m i n o r i t y i n t e r e s t w e r e l e a s e d a p o w e r p o i n t p r e s e n t a t i o n a n d o t h e r d e t a i l s a b o u t t h i s t r a n s a c t i o n (a->i) n (d->*) a p u b l i c a n n o u n c e m e n t i n n o v e m b e r w h i c h c a n b e f o u n d o n o u r w e b s i t e
g e t t i n g o u r b u s i n e s s e s h e a l t h y b u t u l t i m a t e l y w e r e g o i n g t o h a v e t o e v a l u a t e a l l o f o u r b u s i n e s s e s t o e n s u r e t h e y r e d r i v i n g v a l u e f o r s h a r e h o l d e r s i f t h e y r e n o t a n d w e d o n t s e e a p a t h t o g e t t h e m t h e r e
p a r t o f t h a t d u e t o s o m e o f t h e w o r k i n g c a p i t a l i t e m s y o u m e n t i o n e d a n d a l o t o f t h a t c o m i n g f r o m s o m e o f t h e s e l a r g e p o w e r p r o j e c t s t h a t w e a r e e x e c u t i n g t h a t w i l l c o m e b a c k i n t h e f o l l o w i n g y e a r s
a s w e w o u l d m o v e f o r w a r d a n d e x p e c t t o l o o k i n t o b o t h t h e a c q u i s i t i o n o f l o a n s a n d t h e r e t e n t i o n o f l o a n s t h r o u g h s e c u r i t i z a t i o n t h a t t h o s e s o r t s o f i n v e s t m e n t s d o q u a l i f y (*->s o)
p r o v i d e a l i t t l e m o r e d e t a i l o n t h e s a f e s c h o o l s y o u m e n t i o n e d s t a t e p r i o r i t i e s a r e r e f l e c t i n g t h e n e e d f o r t h i s b u t a r e y o u s e e i n g a n y t h i n g i n b u d g e t i n g s p e c i f i c a l l y o r i s i t s t i l l k i n d o f j u s t m o r e c o m m e n t a r y
s o i w o u l d k i n d o f l a b e l t h i s a s p e r i o d i c b u s i n e s s a s u s u a l m e a n i n g t h a t p e r i o d i c a l l y w e l o o k a t o u r r e q u i r e m e n t s a n d w e r e c o n t i n u a l l y r a i s i n g t h e b a r a s w e g o f o r w a r d
r e l a t i v e t o m a i n t a i n i n g s o m e l e v e l o f d i v i d e n d a n d t h e n a l s o h o w y o u c o n t e m p l a t e s o r t o f d e b t r e p a y m e n t o v e r t h a t p e r i o d o f t i m e a s w e l l i g u e s s i j u s t w a n t t o k i n d o f u n d e r s t a n d h o w y o u g u y s b a l a n c e a l l o f t h o s e d e m a n d s
w e d o e x p e c t f u t u r e f e e l e v e l s t o b e i m p a c t e d o v e r t i m e b y o u r p r o d u c t d i v e r s i f i c a t i o n s t r a t e g y a n d b y t h e a g i n g o f o u r b u s i n e s s s l i d e 6 p r e s e n t s o u r a n n u i t y s a l e s
b e f o r e i t u r n o v e r t h e c a l l t o s c o t t t o g o t h r o u g h t h e n u m b e r s i n m o r e d e t a i l i w a n t t o r e v i s i t o u r v a l u e c r e a t i o n r o a d m a p a n d t a l k a b o u t s o m e o f t h e a c t i o n s t h a t w e r e c u r r e n t l y u n d e r t a k i n g
a s w e h a v e s u c c e s s f u l l y d o n e i n t h e p a s t o u r p l a n i s t o s u p p o r t t h e i r i m p r e s s i v e r e s u l t s b y s h a r i n g b e s t p r a c t i c e s w i t h o n e a n o t h e r
t h o s e t a r g e t s a s w i t h a l l o f o u r e a r l y s t a g e t a r g e t s a r e u n l i k e l y t o b e d i s c l o s e d u n t i l t h e p r o g r a m s g e t a l i t t l e b i t f u r t h e r d o w n t h e t r a c k b u t i t h i n k y o u c a n r e a s o n a b l y
a n d t h e n i s e e w h a t i s (a->m y) n e t c o s t i m p a c t (p e->f o) r t r u c k a n d s e e h o w t h e m a r g i n s a r e g e t t i n g i m p a c t e d t h e m o m e n t t h e m a r g i n s a r e g e t t i n g i m p a c t e d w e s t a r t t o r a i s e p r i c e s
y o u r q 3 p e r f o r m a n c e s e e m s t o h a v e b e e n q u i t e s t r o n g e s p e c i a l l y o n t h e m a r g i n f r o n t c o u l d y o u j u s t e l a b o r a t e a b i t o n w h a t d r o v e
w e l l g e t s t a r t e d i n j u s t a m i n u t e w i t h m a n a g e m e n t s p r e s e n t a t i o n a n d c o m m e n t s b u t b e f o r e d o i n g s o l e t m e t a k e a m i n u t e t o r e a d t h e s a f e h a r b o r d i s c l o s u r e
w h e n o u r f a m i l y f i r s t m o v e d t o a t l a n t a 4 y e a r s a g o i t w a s n o r t h w e s t t h a t k n o c k e d o n o u r d o o r a n d p r o v i d e d e x c e l l e n t p e s t c o n t r o l a n d t e r m i t e s e r v i c e s
a n d w e d o n t e x p e c t t h a t a l l o f t h e p a t i e n t s w i l l h a v e b e e n o n t r e a t m e n t s u f f i c i e n t l y l o n g y e t t o h a v e s e e n f o r t h e d e e p e s t p o s s i b l e r e s p o n s e t o h a v e d e v e l o p e d b y t h e t i m e a t a s h s o
c r e a t i n g a f u n c t i o n a l l y a l i g n e d o r g s t r u c t u r e a n d h a v i n g o u r s e n i o r l e a d e r s h i p t e a m f u l l y s t a f f e d b e g (a->i) n t o s h o w s i g n s o f p r o g r e s s i n t h e f o u r t h q u a r t e r w i t h a n u m b e r o f a c c o m p l i s h m e n t s
w e d o b v i o u s l y s t a r t t o l o o k a t t h i n g s l i k e t h e p a t t e r n o f i n v e s t m e n t i m e a n w e t h a t s t h e l a s t t h i n g w e l l g o a f t e r b e c a u s e w e d o b e l i e v e t h a t i t s i m p o r t a n t
b y t h e j o i n t v e n t u r e i n v e s t m e n t s a n d a c q u i s i t i o n s t h a t w e v e b e e n d o i n g s o t h e v a s t m a j o r i t y o f t h a t h a s b e e n f u n d i n g t h (*->e t h) i n g s w e v e d o n e f o r i n s t a n c e i n a f r i c a i n b r a z i l
f i t s o u r s t r a t e g i c m o d e l a n d p r o f i l e f o r a c q u i r i n g l e a d i n g r e g i o n a l p e s t c o n t r o l c o m p a n i e s t h a t w i l l s t r e n g t h e n o u r c o m p a n y
g r e a t s o t h a n k y o u v e r y m u c h i h o p e w h a t y o u v e h e a r d t h i s m o r n i n g i s t h a t w e v e m a d e r e a l l y g o o d p r o g r e s s i n i n t e g r a t i n g a n d r e s h a p i n g o u r b u s i n e s s
a c r o s s y o u r s e g m e n t s i n y o u r c o n v e r s a t i o n s w i t h c u s t o m e r s i s t h e e x p e c t a t i o n f o r d e m a n d t o r e b o u n d a f t e r c h i n e s e n e w y e a r
s u c h s t a t e m e n t s a r e b a s e d o n t h e c o m p a n y s v i e w s a s o f t o d a y a n d a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
w h a t i w a n t e d t o u n d e r s t a n d i s h o w m u c h i s t h i s a t t r i b u t a b l e t o i n c r e a s i n g c o n t r i b u t i o n f r o m r a i l w a y s a n d c i v i l
o n t h e l o s a n g e l e s r e f i n e r y i n t e g r a t i o n a n d c o m p l i a n c e p r o j e c t w e a r e c o n t i n u i n g w i t h t h e p e r m i t t i n g p r o c e s s a n d w e a r e n o w i n t h e p u b l i c c o m m e n t p e r i o d
i n t h e l a t t e r h a l f t h e f o r m i n w h i c h w e r e p a t r i a t e w e h a v e a v a r i e t y o f t o o l s f o r d o i n g t h a t o b v i o u s l y g i v e n t h e p o t e n t i a l f o r t a x r e f o r m
a l l o f w h i c h p o s i t i o n s u s w e l l g i v e n t h e v a l u e p r o p o s i t i o n o u r p r o d u c t s b r i n g d i r e c t l y t o a d d r e s s t h e s e v e r y i s s u e s
b a s e d o n v e r y f e w p a t i e n t s n e e d s t o b e c o n f i r m e d o b v i o u s l y a n d t h a t s w h a t w e r e d o i n g a s w e e x p a n d i n t o t h e c o n f i r m a t i o n c o h o r t
t o c o n c l u d e m y r e m a r k s i (w o u l->*) d l i k e t o s a y t h a t w e a r e i n a r e l a t i v e l y g o o d p o s i t i o n p r o b a b l y t h e b e s t w e v e h a d i n a d e c a d e
w e (*->a) r e v e r y p l e a s e d w i t h t h i s r e v e n u e m i x a s i t r e f l e c t s t h e r e c u r r i n g n a t u r e o f o u r r e v e n u e a n d p r o v i d e s a d d e d p r e d i c t a b i l i t y t o o u r r e s u l t s
t o m i t s r o b s o j a p a n g o e s i n t o t h e s a m e b a s k e t t h a t i w h e n i c o m m e n t e d o n s e e i n g s t r o n g c a s h f l o w a n d d i s t r i b u t a b l e c a s h f l o w
b e n e f i t f r o m c o s t s a v i n g s y o u s a i d t h a t i s b e f o r e a n y r e i n v e s t m e n t i n t h e b u s i n e s s (s o->i) w o n d e r i (n g i->*) f y o u c (o u l d->a n) g i v e u s a n i d e a o f w h a t (s->*) y o u r (*->e) s o r t o f
e x a m p l e s o f f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i n c l u d e s t a t e m e n t s w e m a k e r e g a r d i n g g u i d a n c e r e l a t i n g t o o u r f i n a n c i a l r e s u l t s
a t a h i g h l e v e l r e s u l t s i n t h e q u a r t e r b e n e f i t e d f r o m s t r o n g m a r g i n s a n d g o o d g r o w t h a c r o s s a n u m b e r o f o u r b u s i n e s s e s
n o w w e w i l l g o o n t o s l i d e 1 3 p l e a s e n o w w e w i l l s e e t h e e v o l u t i o n t h a t r i p (*->p) l e (y->*) h a s h a d
i w o u l d s o r t o f j u s t f o r c l a r i t y o n t h a t t h e c o n t r i b u t i o n s i n t o o u r i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s (a t t h->i n) e (e->*) a r l (i e r->y) p a r t o f t h e y e a r w e r e l a r g e l y d r i v e n
(m o r e->*) a c t i v i t (y->i e) s (*->s) u c h a s r e s t r u c t u r i n g i n e u r o p e a n d d o y o u t h i n k y o u w o u l d l i k e t o s h i f t m o r e p r o d u c t i o n t o
t o t a k e a l o o k a t o u r c u r r e n t i n i t i a t i v e s i n t h e s p a c e o f d i g i t a l m a r k e t i n g a n d l e a r n a b o u t o p p o r t u n i t i e s r e l a t e d t o d e m a n d c r e a t i o n m o v i n g f o r w a r d
a n d h o w t h e d r u g (*->i) s p e r f o r m i n g b u t i t h i n k w h a t w e r e t r y i n g t o s a y i s t h e r e s o t h e r w o r k t h a t s g o n e o n i n t h i s a r e a i w o u l d s a y q u i t e a b i t o f w o r k o v e r t i m e
l o o k i n g b a c k o v e r 2 0 1 6 i m p l e a s e d w i t h t h e s i g n i f i c a n t a c c o m p l i s h m e n t s t h a t w e a c h i e v e d t h r o u g h t h e h a r d w o r k a n d d e d i c a t i o n o f o u r e m p l o y e e s
o n e t h i n g t h a t i m v e r y s u r e a b o u t i s t h a t t h e f e a r t h a t a l l o f u s s e e m t o b e h a v i n g a b o u t t h i s i s p o s s i b l y n o t (t o t h e->*)
n o r t h w e s t w i l l b e i d e n t i f y i n g a r e a s o f s y n e r g y t h a t t h e y c a n l e v e r a g e b y b e i n g p a r t o f r o l l i n s t h e a d d i t i o n o f n o r t h w e s t
w h i l e t h e m a r k e t s a n d o p e r a t i n g e n v i r o n m e n t (s->*) h a v e c r e a t e d s o m e s e r i o u s c h a l l e n g e s f o r b o t h u s a n d t h e r e s t o f t h e i n d u s t r y
w e w i l l f o l l o w w i t h a r e v i e w o n t h e s e c o n d q u a r t e r r e s u l t s o f t h e y e a r t o c o n t i n u e t o a m o r e d e t a i l e d l o o k o f t h e r e s u l t s
f r o m o u r f a c i l i t i e s o u t i n t o o u r t h e m a r k e t a r e a s t h a t w e a t t r a c t s o w e t h a t s p a r t o f o u r o v e r a l l i n t e g r a t e d b u s i n e s s b u t
a l a s k a l o g i s t i c s a n d w h o l e s a l e m a r k e t i n g d i s t r i b u t i o n a c q u i s i t i o n a n d f r o m t h e r e c e n t l y c l o s e d a c q u i s i t i o n o f g r e a t n o r t h e r n m i d s t r e a m
m a r k e t d y n a m i c s a r e c h a n g i n g f o r o u r c l i e n t s t h e s h i f t f r o m a c t i v e t o p a s s i v e m e a n s t h i n n e r f e e s a s w e l l a s m o r e c o m p e t i t i o n a m o n g s t m a n a g e r s
a l a r g e p o r t i o n o f o u r c a s h b a l a n c e w i l l b e u s e d f o r t h e n o r t h w e s t a c q u i s i t i o n b u t b y n o m e a n s w o u l d t h i s l i m i t o u r a b i l i t y o r a p p e t i t e
t h e f o u r t h q u a r t e r w a s d o w n f r o m t h e u n u s u a l l y h i g h u t i l i z a t i o n w e s a w i n t h e s a m e p e r i o d l a s t y e a r
t h e s t r u c t u r e (h a->*) s p r o b a b l y e x c e e d e d m o s t p e o p l e s e x p e c t a t i o n s w e t h i n k i t w o r k s v e r y w e l l b e c a u s e w e h a v e
a n d w e v e j u s t b e e n m e t h o d i c a l l y g o i n g t h r o u g h e v e r y b u s i n e s s i n t h e c o m p a n y a n d e n s u r i n g t h a t i t f i t s w i t h t h e o v e r a l l s t r a t e g y
o n o u r s p o r t s o f f e r i n g a t t h e s a m e t i m e w e n e e d t o b a l a n c e i t o u t w i t h t h e p r o f i t a b i l i t y o r t h e l o s s e s t h a t w e n e e d t o k e e p u n d e r c h e c k
t h i s m o n t h o u r c h i e f m a r k e t i n g a n d s t r a t e g y o f f i c e r k e v i n s m i t h i n v i t e (d->a) m e t o t a g a l o n g f o r a m e e t i n g w i t h g o o g l e (i->a) n (*->d) s i l i c o n v a l l e y
a n d f r o m a m a r g i n p e r s p e c t i v e i m e a n l o o k w e a r e e x t r e m e l y p l e a s e d w i t h w h a t t h e m a n a g e m e n t t e a m h a s b e e n a b l e t o d o f r o m (*->a n) e f f i c i e n c y
a n d a s w e c o n t i n u e t o r e s h a p e o u r b u s i n e s s w e w i l l r e m a i n f o c u s e d o n e n s u r i n g t h e a s s e t s o n t h e b a l a n c e s h e e t
w e r e s i m p l i f y i n g o u r b u s i n e s s a n d w e r e p u t t i n g i n p l a c e a n e w g l o b a l o p e r a t i n g m o d e l t h a t e m b r a c e s m o d e r n w o r k i n g p r a c t i c e s
t (h e->v) r e p a y m e n t (*->s) o f t h e n e w s y s t e m s a n d a p p l i c a t i o n s p u t i n t o o p e r a t i o n i n t h e p r e v i o u s m o n t h s t h e l a u n c h i n g s o f n e w s t o r e s (*->i n c r e a s e d)
t h e n e w f r a n c h i s e s w i l l o f f e r c o m m e r c i a l a n d r e s i d e n t i a l p e s t c o n t r o l a s w e l l a s t e r m i t e s e r v i c e s w h e r e a p p r o p r i a t e
t h a t i n v e s t m e n t p r o f e s s i o n a l s d o n t w a n t t o c o m e a n d w o r k f o r a b e r d e e n s t a n d a r d i n v e s t m e n t s q u i t e t h e r e v e r s e
a n d f u t u r e f i n a n c i a l r e s u l t s t h a t i n v o l v e r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t m a y c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e d i s c u s s e d h e r e
i t h i n k w h a t s i n t e r e s t i n g i s t h e t o l e r a b i l i t y o f t h a t c o m b i n a t i o n i s u n l i k e l y t o r e s u l t i n l o n g d u r a b l e t r e a t m e n t
w h a t a s s u r a n c e c a n y o u g i v e t h a t s a v i n g s w i l l b e s u s t a i n a b l e a n d w h a t i s y o u r n e w p r e t a x m a r g i n t a r g e t a n d b e f o r e a n s w e r i n g
s o t h a t c o u l d m e a n t h a t t h e y m i g h t h a v e s o m e i d e a t h a t t h e g o v e r n m e n t c h i n e s e g o v e r n m e n t m a y t a k e s o m e a c t i o n
w o r l d c l a s s i n v e s t m e n t c o m p a n y t h a t s w e l l p l a c e d t o d e a l w i t h t h e d i s r u p t i v e f o r c e s r e s h a p i n g t h e i n d u s t r y
h o w e v e r i m p l e a s e d t o s h a r e t h a t w e h a v e l a r g e l y a d d r e s s e d t h e s e i s s u e s a n d a r e c o n f i d e n t t h a t w e w i l l f u l l y o v e r c o m e t h e s e h e a d w i n d s i n t h e s e c o n d h a l f o f t h e f i s c a l y e a r
a s w e l l a s p o s i t i v e i m p a c t s f r o m t h e r e f i n e m e n t s i n o u r r i s k m a n a g e m e n t s t r a t e g y f o r p r o d u c t g u a r a n t e e s t h a t w e i m p l e m e n t e d l a s t y e a r
t h a t t h i s i s a b u s i n e s s t h a t h a s h a d 1 4 c o n s e c u t i v e y e a r s o f p o s i t i v e n e t f l o w s f r o m i n s t i t u t i o n a l c l i e n t s
a n d s o f o r t h a t r e a s o n w h a t w e r e d o i n g h e r e i s p a y i n g b o t h t h e d i v i d e n d a n d d o i n g a c q u i s i t i o n s a n d t h a t s s t i l l w i t h i n w e l l w i t h i n t h e l i m i t (s->*) f o r w h a t w e c a n d o o n o u r n e t d e b t (t o->*) e b i t d a t a r g e t l e v e l s
i n c r e a s e s t r a i n i n g s e r v i c e s a l l s o r t s o f t h i n g s t h a t a r e t i e d t o c l o u d d e p l o y m e n t s a n d o t h e r t h i n g s t h e y r e j u s t a v e r y d i f f e r e n t t y p e o f s e r v i c e s o t h e w a y y o u r e a s k i n g m e t h e q u e s t i o n f r o m a p e n e t r a t i o n s t a n d p o i n t i t h i n k t h e a n s w e r i s i t s a l r e a d y h a p p e n e d
a s w e l l a s t o i n v e s t a s m u c h a s w e i n t e l l i g e n t l y c a n t o b u i l d t h e c o m p a n y f o r t h e f u t u r e s o w e c a n s e r v e a l l o f o u r c l i e n t s c o m m u n i t i e s a n d s h a r e h o l d e r s f o r t h e l o n g t e r m w e b e l i e v e t h e s e i n v e s t m e n t s a r e t h e r i g h t t h i n g t o d o a n d g o o d f o r a l l
b e c a u s e o f o u r d i s c l o s u r e o f c e r t a i n r i s k f a c t o r s i n h e r e n t t o t h e s i t u a t i o n w e (*->h a) v e s e e n n e g a t i v e i m p a c t s t o o u r b u s i n e s s w e c a n n o t y e t q u a n t i f y t h i s i m p a c t b u t i t h a s c r e a t e d i s s u e s w i t h c e r t a i n v e n d o r s a n d c u s t o m e r s
s o m e m o r e m e a n i n g f u l c o n t r i b u t i o n i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d w e j u s t d o n t s e e t h a t a n d w e t h i n k t h a t t h a t s b e e n p u s h e d o u t t o t h e f o u r t h q u a r t e r b u t a s y o u c a n s e e r i g s a r e c e r t a i n l y b e i n g p u t u n d e r c o n t r a c t
q u i t e a b i t o f t i m e a n d s o w h a t w e v e s a i d i s l e t s t r y a n d b e r e a l l y s m a r t d o s o m e r e a l w o r k t o t r y a n d f i g u r e o u t w h a t m a k e s t h e m o s t s e n s e f o r t h e l o n g t e r m f o r (t h e->a) b r a n d a s o p p o s e d t o j u s t (p i c k->*) s o m e t h i n g w h i c h f e e l s g o o d i n t h e m o m e n t
o u r r e p o r t i n g t h i s q u a r t e r w a s d e l a y e d a f e w d a y s i n o r d e r t o f i n a l i z e o u r r e s u l t s u n d e r t h e n e w 6 0 6 r e v e n u e r e c o g n i t i o n s t a n d a r d s w h i l e t h e n u m e r i c a l c h a n g e s a r e r e l a t i v e l y m i n o r t h e w o r k r e q u i r e d w a s n o t
o f c r i t i c a l i m p o r t a n c e w i t h i n t h e a c q u i s i t i o n p l a y b o o k i s t h e a t t e n t i o n t o d e t a i l r e l a t i n g t o o p e r a t i o n a l a n d c u l t u r a l a s p e c t s (o f->a n d) a c t i v i t i e s t h a t a r e e s s e n t i a l i n t h e i n t e g r a t i o n p l a n n i n g a n d e x e c u t i o n p h a s e s
i n t h e t h i r d q u a r t e r o f 2 0 1 8 a n d w e k n o w s i g n i f i c a n t c h a l l e n g e s a w a i t h o w e v e r w e h a v e n e v e r b e e n b e t t e r o p e r a t i o n a l l y o r t e c h n o l o g (*->i c a l l) y p o s i t i o n e d t o h e l p o u r c l i e n t s t o m a i n t a i n a n d e x p a n d t h e i r e x i s t i n g p r o d u c t i o n b a s e
w e r e m a i n c o m m i t t e d t o t r e a t i n g e v e r y d o l l a r (o f->*) s h a r e h o l d e r m o n e y w i t h t h e u t m o s t c a r e a n d c o n s i d e r a t i o n i t i s m u c h e a s i e r f o r u s t o g r o w n a v w h e n t h e e x p e n s e h u r d l e r a t e i s w h e r e i t i s t o d a y
i t s h o w s t h e s e c o n d h a l f a s h a v i n g t h e p r i c e l a r g e r t h a n t h e m a t e r i a l c o s t (s->*) w i t h p o w e r t h a t s r e a l l y g o i n g t o t a k e u n t i l t h e f o u r t h q u a r t e r f o r t h a t t r a c t i o n t o c a t c h u p (r->w) i (c->t) h s o
a n d t h e g u i d a n c e r a i s e (*->d) f o r t h e f u l l y e a r w h i c h w e l l w a l k y o u t h r o u g h a b i t l a t e r b o t t o m l i n e t o d a y i s w e c o n t i n u e t o f e e l g o o d a b o u t t h e o v e r a l l m a r k e t s a n d o u r a b i l i t y t o d e l i v e r o n o u r c o m m i t m e n t s
t h a t t h e s e c o n d t r i a l i s a c t u a l l y a t a h i g h e r d o s e t h a n t h e f i r s t t r i a l s o w h i l e w e a l w a y s h a v e t o b e c a u t i o u s a n d y o u a l w a y s h a v e t o t h i n k a b o u t a n d d o r e a l l y u n d e r s t a n d w h a t h a p p e n e d w h e n y o u r e d o s i n g p a t i e n t s w i t h (a->t h e) d r u g
d e s k t o p s e c u r i t y a n d i o t w e b e l i e v e t h e e m m m a r k e t r e m a i n (e d->s) s o l i d w e c o n t i n u e t o d e l i v e r f e a t u r e s t h a t d i f f e r e n t i a t e u s f r o m o u r c o m p e t i t o r a n d w e h a v e p l e n t y o f r o o m t o g r o w i n t h e c a t e g o r y
i n t h e l a s t c o u p l e o f y e a r s y o u s e e m t o b e g e t t i n g p r e t t y g o o d p r i c e s i m e a n o n e m i g h t a r g u e b e t t e r p r i c e s t h a n t h e e q u i t y m a r k e t h e r e i s w i l l i n g t o a s c r i b e t o t h e m h a v e y o u e v e r t h o u g h t a b o u t
t h e y a l s o r e p o r t e d l a s t n i g h t a n d t h e n u m b e r s w e r e s o l i d t h e o u t l o o k w a s s o u n d a n d t h e y h i r e d a n e w c f o w e t h i n k t h e s t o c k i s g r o s s l y u n d e r v a l u e d a t t h i s p r i c e a n d w e (*->a) r e e x t r e m e l y e x c i t e d a b o u t t h e s t o c k a t i t s c u r r e n t p r i c e
i t h i n k y o u r e g o i n g t o s e e t h e m i x o f o u r s e r v i c e s c o n t i n u e t o s h i f t n o r t h b o u n d o n v a l u e w h i l e t h e m a s s o f s e r v i c e s d e c r e a s e s
t h e c o m b i n a t i o n o f n e w s e c u r i t y o p t i o n a c o m p l e t e l y n e w o p e r a t i n g s y s t e m a n d c h a n g e s i n a p p l i c a t i o n i n f r a s t r u c t u r e a p p e a r s t o h a v e c a u s e d i t d e p a r t m e n t s t o p r o c e e d c a u t i o u s l y a n d t h e r e f o r e m o r e s l o w l y
w e a s s u m e n o o b l i g a t i o n a n d d o n o t c u r r e n t l y i n t e n d t o u p d a t e a n y s u c h f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s i f t h i s c a l l i s r e v i e w e d a f t e r t o d a y t h e i n f o r m a t i o n p r e s e n t e d d u r i n g t h e c a l l m a y n o t c o n t a i n c u r r e n t o r a c c u r a t e i n f o r m a t i o n
o f c o u r s e n o w t h a t t h e b u s i n e s s w i l l b e p u t u p f o r s a l e m a y b e y o u c a n c o m m e n t o n y o u r i n t e r e s t l e v e l h o w t h e i r w h o l e s a l e o p e r a t i o n s m i g h t f i t w i t h y o u r o w n (a n d->*) w h e t h e r o r n o t y o u c o u l d p i c k u p (e x->a n y a d d i) t (r->i o n) a (*->l) s y n e r g i e s b y s (k i->c o o) p p i n g u p t h a t b u s i n e s s
a s w e d i d w i t h t h e s t r e e t w e w e r e a b l e t o a s s i s t t h i s c o m p a n y i n r e m o v i n g t h a t o v e r h a n g a s w e w e r e d o i n g t h a t t u r t l e b e a c h b u s i n e s s t o o k o f f d u e t o t h e p o p u l a r i t y o f t h e g a m e f o r t n i t e (a n d->*)
w i t h r e g a r d t o n o n g a a p f i n a n c i a l m e t r i c s w h i l e w e b e l i e v e t h e m t o b e h e l p f u l i n u n d e r s t a n d i n g m o b i l e i r o n s f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e t h e y a r e n o t m e a n t t o b e c o n s i d e r e d i n i s o l a t i o n o r a s a s u b s t i t u t e f o r t h e c o m p a r a b l e g a a p m e t r i c s
b y t h e c o n s e n t a g r e e m e n t w e e n t e r e d i n t o t h e c o m p e t i t i o n b u r e a u a s p a r t o f t h e c a n w e s t a c q u i s i t i o n b o t h t r a n s a c t i o n (s->*) a r e s u b j e c t t o a p p r o v a l o f (t h e->*) c o m p (*->l) e t i (t i->*) o n b u r e a u a n d o t h e r c u s t o m a r y c l o s i n g c o n d i t i o n s
r e p o r t e d p r i c i n g w a s f l a t b u t w a s p o s i t i v e e x c l u d (i n g->e d) a n e g a t i v e c u s t o m e r m i x a s w e b e g a n r e c o v e r i n g t h e h i g h e r p o w e r c o s t (s->*) f r o m t h e f i r s t h a l f o f t h e y e a r i n o u r m e r c h a n t b u s i n e s s
w a s t h a t a n o p p o r t u n i s t i c m o v e o n y o u r p a r t o r w a s i t m o r e s t r a t e g i c a n d i f i t w a s s t r a t e g i c c a n y o u d r i l l d o w n m o r e i n t o t h a t w h y c h i n a w h y n o w a n d (t h e->m y) s e c o n d q u e s t i o n i s o n
p a r t o f t h e c h a n g e (a->i) s y o u s a i d (*->h e y) w h a t c h a n g e s y o u r e m a k i n g w e r e h i r i n g p e o p l e u p g r a d i n g t h e t e a m a n d r e a l l y g e t t i n g p e o p l e t h a t c a n t a k e u s t o t h e n e x t l e v e l a s w e s t a r t t o l o o k a t s o m e o f t h e s o l u t i o n s l i k e a c c e s s a n d h a v i n g t o s e l l m a y b e a b r o a d e r p o r t f o l i o o f
w h i c h c o n t i n u e s t o i m p r o v e a n d (i->h a) s s i g n i f i c a n t l y i m p r o v e d f r o m t h e 8 1 f o r t h e s a m e q u a r t e r l a s t y e a r w e c o n t i n u e t o s e e i m p r o v e m e n t s i n o u r o p e r a t i n g l e v e r a g e a n d t h e a b s o r p t i o n o f o u r f i x e d c o s t (s->*) o n h i g h e r l e v e l s o f p r o d u c t s a l e s
i m p o r t a n t l y b a s e d o n t h e r e m a i n i n g 2 0 1 7 c a f i i s i t e s t o b e c l o s e d o u t t h i s y e a r a n d t h e c o n t i n u e d i m p l e m e n t a t i o n o f p r o c e s s i m p r o v e m e n t s o n n e w p r o j e c t s
b y d e l i v e r i n g a n u n r i v a l e d s u b s c r i b e r e x p e r i e n c e w i l l r e m a i n o u r f o c u s a s w e e x p a n d i n t o n e w m a r k e t s a n d b e c o m e c a l i x t h e c l o u d s o f t w a r e p l a t f o r m s y s t e m s a n d s e r v i c e s c o m p a n y
t h i s i s t h e r e s u l t o f t h e h a r d w o r k a n d c o m m i t m e n t o f o u r p e o p l e a n d t h e i r c o n t i n u e d f o c u s o n e x e c u t i n g o u r s t r a t e g i c f i v e p o i n t p l a n
w e h a v e a d d e d a n e w l i n e t o o u r i n c o m e s t a t e m e n t t h i s q u a r t e r c a l l e d o t h e r n o n o p e r a t i n g i n c o m e a n d e x p e n s e t h i s i s w h e r e w e a r e r e p o r t i n g t h e i n t e r e s t i n c o m e f r o m o u r c a s h a n d s h o r t t e r m i n v e s t m e n t s
s e q u e n t i a l v o l u m e s w e r e d o w n s l i g h t l y o n l u n a r n e w y e a r s e a s o n a l i t y o v e r a l l c h i n a p r i c i n g w a s f l a t a s h e l i u m p r i c e h e a d w i n d s w e r e o f f s e t b y p o s i t i v e p r i c i n g f o r o t h e r p r o d u c t s
s o m e p e o p l e w a n t i n g t o b e n e f i t f r o m t a x r e f o r m a n d a l l k i n d s o f o t h e r i n t e r e s t i n g i d e a s b u t i t h i n k t h e d e m a n d i s o u t t h e r e t h e r e a l i t y o f t h e s e c o s t h e a d w i n d s i s o u t t h e r e a n d s o i t s b e e n
l o o k w e r e n o t g o i n g t o f o r e c a s t t h e b u s i n e s s o n p r o d u c t s a n d s e r v i c e s w e t o o k a l i t t l e b i t o f a r i s k t h i s q u a r t e r j u s t t o s i m p l y s a y w e i n t e n d t o g e t r i d o f t h e b r a c k e t s (i->a) n (*->d) s e r v i c e s b e c a u s e f o r u s w e t h i n k t h a t s a v e r y i m p o r t a n t t h i n g
w i t h t h i s d i v i d e n d i n c r e a s e t h e b o a r d w a n t s t o c o n v e y a p o s i t i v e o u t l o o k r e g a r d i n g t h e r e s o l u t i o n o f s o m e o f t h e l a s t r e m a i n i n g w a i v e r s
i f y o u l o o k b e y o n d t h o s e i t e m s o u r u n d e r l y i n g r e s u l t s b e n e f i t e d f r o m t h e s t r o n g e q u i t y m a r k e t s a n d w e c o n t i n u e (d->*) t o s h o w m o d e s t u n d e r l y i n g g r o w t h i n r e v e n u e s a n d r e a s o n a b l e p r o f i t g r o w t h a c r o s s t h e f i r m
f o r t h e h u m a n i z e d d (i->y) n (u->a) t u x i m a b i h a v e t o s a y t h a t t h e o n l y d r u g w e h a v e o r p r o d u c t t h a t w e h a v e t h a t i h a v e n o t b e e n a b l e t o k e e p t h e a m o u n t o f i n v e n t o r y t h a t i w o u l d l i k e b e c a u s e
a p p l a u d w h a t y o u r e d o i n g o n t h a t q u e s t i o n o n t h e c a p i t a l r e t u r n p i e c e o f t h i s i m w o n d e r i n g i f y o u r e t h i n k i n g a b o u t k e e p i n g t h e d i v i d e n d p a y o u t r a t i o
a n d f o r a s s e s s i n g o i l p r o d u c t i o n f r o m i n d i v i d u a l s t a g e s o f u n c o n v e n t i o n a l h o r i z o n t a l c o m p l e t i o n s r e c e n t l y a n o p e r a t o r i n t h e e a g l e f o r d f o r m a t i o n
l a s t q u a r t e r w e a l s o m e n t i o n e d t h a t w e m a y m a k e i n v e s t m e n t s i n o u r b u s i n e s s b y a d d i n g t o o u r i n v e s t m e n t s t a f f w h i c h w o u l d i n c r e a s e o u r o p e r a t i n g e x p e n s e s
w e e x p e c t t h e n e w 3 0 0 m i l l i o n s t a n d a r d c u b i c f o o t a d a y e x p a n s i o n o f o u r e x i s t i n g r e l a t i o n s h i p t o c o m m e n c e l a t e r t h i s y e a r
n o w p l e a s e t u r n t o s l i d e 1 0 y o u k n o w t h a t a i r p r o d u c t s c o n t i n u e s t o b e v e r y f o c u s e d o n c a s h f l o w
s o w e t h i n k t h a t t h e a b i l i t y t o r a i s e g u i d a n c e w h i l e a b s o r b i n g t h e s e i t e m s i s c e r t a i n l y r e f l e c t i v e o f t h e s t r o n g p e r f o r m a n c e o f t h e b u s i n e s s
a n d a d v e r s e l y f r o m t h o s e p r o j e c t e d i n a n y f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w e m a k e a l l f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s s p e a k o n l y a s o f t h e d a t e t h e y a r e m a d e
b y e v e r y t h i n g b y e v e r y m e a s u r e t h a t w e v e h e a r d s o f a r t h e n a v y (*->i) s q u i t e e x c i t e d a b o u t i t a n d i t c o u l d u l t i m a t e l y t u r n i n t o
a n d w e (*->v e) g o t l o w e r c a p i t a l i z e d o v e r h e a d a s a r e s u l t o f r e d u c e d e x p a n s i o n c a p e x b u t a l l t h e s e o t h e r m o v i n g p i e c e s e s s e n t i a l l y n e t o u t t o b e a s m a l l p o s i t i v e
i n c r e a s e (d->*) t h e i r d o s i n g f a s t e r t h a n t h e f i r s t t r i a l b e c a u s e t h a t s p a r t o f t h e t r i a l d e s i g n a n d i t s p o s s i b l e t h o u g h t h e y h a v e n t a n n o u n c e d i t
w e a l w a y s t a l k a b o u t t h e s t r e e t w e c a n n o w t a l k a b o u t c o n s t r u c t i v e a c t i v i s m b y t a l k i n g a b o u t o u r p a r t i c i p a t i o n i n t h e t u r t l e b e a c h t r a n s a c t i o n
i n p u t i n t o o u r c o r e i n c o m e u n l e s s t h e r e w a s a s i g n i f i c a n t s h i f t i n e x p e c t a t i o n s t o w a r d s t h e n e x t f e w f e d m e e t i n g s b e t w e e n (n o w->t h a t) a n d t h e n
t h a t i s a p r o g r a m w h e r e w e a r e j o i n t l y d e v e l o p i n g w i t h 2 o t h e r p a r t n e r s r e p l a c e m e n t
w h e n w e (*->a) r e r e a c h i n g t o t h e l a s t p a r t o f t h e p r o j e c t s w h e n w e h a v e t h e b i g g e s t p a r t o f t h e c a p e x c u r r e n t l y w e h a v e
i n v e n t o r y t u r n s h a v e r e m a i n e d c o n s i s t e n t i n t h e f i r s t h a l f o f 2 0 1 8 a n d w e e x p e c t o u r i n v e n t o r y t u r n s t o s h o w i m p r o v e m e n t t h r o u g h o u t t h e r e m a i n d e r o f t h e y e a r
p l e a s e j i m w e a r e c a u t i o u s a b o u t t h e f u t u r e b e c a u s e w e d o n t k n o w w h a t i s g o i n g t o h a p p e n i n t h e f u t u r e s o w e n e e d t o b e c a u t i o u s a b o u t t h a t
o t h e r i n c o m e p r i m a r i l y r e f l e c t s t h e s a l e o f n o n s t r a t e g i c m a r k e t a b l e s e c u r i t i e s p a r t i a l l y o f f s e t b y n e t c u r r e n c y l o s s e s
a n d w e i n t e n d t o d o t h i s i n t h e f u t u r e t h a t s a i d w e i n t e n d t o c o n t i n u e c o v e r i n g a l l o u r d i v i d e n d s w i t h o u r g e n e r a t e d f r e e c a s h f l o w
b u t w i t h e x i s t i n g r a t h e r t h a n n e w p r o d u c t i o n a s s e t s a n d t h e t h i r d a r e a o f o p p o r t u n i t y f o r u s t o i n v e s t
i n c l u d i n g a s i g n i f i c a n t c h a r g e r e l a t e d t o o u r s o u t h a f r i c a n p r o j e c t s w h i c h w e w i l l d i s c u s s i n g r e a t e r d e t a i l l a t e r i n t h e p r e s e n t a t i o n
a n d i w a s j u s t w o n d e r i n g n o w t h a t i t l o o k s l i k e b o t h o f t h o s e p r o (d u->j e) c t s a r e e x p e r i e n c i n g s o m e m a y b e s o m e m o d e s t d e l a y s t o t h e s c h e d u l e
w h e r e p o w e r r a t e s w e r e m o r e w h e r e w e e x p e c t t h e m t o r u n f o r t h e r e s t o f t h e y e a r a n d t h e o v e r a l l g a i n s w e v e m a d e i n p r i c i n g w e s e e o u r s e l v e s w e l l o n t r a c k
w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o f o c u s o n t h e n e b p r o c e s s t h a t w e r e i n v o l v e d i n a n d a l l t h e r e q u i r e m e n t s o f t h a t w h i l e w e c o n t i n u e o u r p r o j e c t
b e c a u s e t h e d r i l l i n g o f t h e w e l l c o m p a n i e s t h a t p r o v i d e t h o s e d r i l l i n g r i g s d o b e n e f i t e a r l y o n f r o m t h a t r e v e n u e f l o w
w i t h o u r l i c e n s e (d->*) a g e n t s w e r e n o w o f f e r i n g m e d i c a r e s u p p l e m e n t i n s u r a n c e t o h e l p o u r c u s t o m e r s p a y s o m e o f t h e h o s p i t a l a n d m e d i c a r e c o s t s
t h e s e d i s c u s s i o n s h a v e p r o g r e s s e d t o a p o i n t w h e r e w e n o w b e t t e r u n d e r s t a n d o u r c o s t r e s p o n s i b i l i t i e s b e t w e e n p a r t i e s a n d c a n m o r e a c c u r a t e l y e s t i m a t e o u r c o s t (s->*)
a n d r e m a i n a p r o p r i e t a r y i m p o r t a n t b r a n d e d p r o d u c t o f u n i t e d t h e r a p e u t i c s f i r s t a n d f o r e m o s t
i f i n d e e d t h e i n t e r n a t i o n a l s p e n d n e x t y e a r i s u p 1 0 w e w o u l d s t i l l g u i d e o u r r e v e n u e
i n c r e m e n t a l i n v e s t m e n t s w h i c h a r e f o r e c a s t e d t o b e l o w e r i n 2 0 1 5 w i l l b e f o c u s e d o n n e w p r o d u c t s a n d c h a n n e l d e v e l o p m e n t t o m e e t
t h e a d j u s t m e n t s s h o w n f o r p e n s i o n s t o c k b a s e d c o m p e n s a t i o n a n d r e s t r u c t u r i n g a r e a l l a t t r i b u t a b l e t o t h e s p i n s o h a v e a l s o b e e n a d j u s t e d o u t
a s d i s c u s s e d i n p r i o r e a r n i n g s c a l l s t h e e f f e c t i v e t a x r a t e w i l l c o n t i n u e t o b e s o m e w h a t s e n s i t i v e t o t h e g e o g r a p h i c m i x o f e a r n i n g s a c r o s s t h e g l o b e
w e a r e r e s t a t i n g o u r 2 0 1 5 t a r g e t s o n a c o r e b a s i s w e b e l i e v e t h i s g i v e s t h e b e s t v i s i b i l i t y i n t o t h e o r g a n i c c h a n g e s i n o u r t a r g e t s
h o w e v e r l a t e i n t h e t h i r d q u a r t e r c u s t o m e r b e h a v i o r g r e w m o r e c a u t i o u s a c r o s s t h e b o a r d a n d w e s a w s o m e o f t h e c h a n n e l i n v e n t o r y a d j u s t m e n t s i j u s t r e f e r r e d t o
i m g o i n g t o t u r n i t o v e r t o g r e g a n d t h e n i l l t a l k m o r e a b o u t p r o g r e s s w e r e m a k i n g o n k e y i n i t i a t i v e s i n a f e w m i n u t e s g r e g
w e h a v e d e v e l o p e d t h i s v a l u e c r e a t i o n m o d e l w i t h a f o c u s t o l i n k p e o p l e t o a b r i g h t (e r->*) f u t u r e a n d i t e m b r a c e s o u r s t a k e h o l d e r s
y o u c a n f i n d r e c o n c i l i a t i o n s o f a l l p r o f o r m a f i g u r e s t o t h e i r r e s p e c t i v e g a a p m e a s u r e s i n a n a p p e n d i x t o t o d a y s p r e s e n t a t i o n
f r o m m y p e r s p e c t i v e i w o u l d l i k e t o b r i e f l y p o i n t o u t w h a t i b e l i e v e a r e t h e 3 b u l l e t p o i n t t a k e a w a y s f r o m o u r a c t i v i t i e s d u r i n g t h e t h i r d q u a r t e r
t h e s e k i n d s o f a c h i e v e m e n t s a r e p a r t o f (a->t h e) s t e a d y d r u m b e a t o f e n h a n c e m e n t s t h a t s u p p o r t t h e b u s i n e s s o u r a g e n t s c o n t i n u e t o b r i n g i n t h e d o o r
t h e i n d u s t r y w i l l c o n t i n u e t o a d d p e r f c l u s t e r s p e r s t a g e y i e l d i n g l e s s s t a g e s w h i l e l a t e r a l l e n g t h s a r e n e a r i n g m a x i m u m l e v e l s
t h e c o m b i n e d e f f e c t o f m o r e h e d g e s w i t h s l i g h t l y l e s s r e m a i n i n g t e r m r e s u l t e d i n a n u n c h a n g e d h e d g e d u r a t i o n o r i n t e r e s t r a t e s e n s i t i v i t y
a s w e l l a s o u r f i n a n c i a l s t r e n g t h p o s i t i o n u s w e l l t o d e l i v e r v a l u a b l e s e r v i c e s t o o u r c u s t o m e r s a n d r o b u s t r e t u r n s f o r o u r s h a r e h o l d e r s
t h e l a t e s t e c o n o m i c i n d i c a t o r s h a v e s h o w n a s t a b l e e n v i r o n m e n t w h i c h i s f a v o r a b l e t o o u r b u s i n e s s i n h o n g k o n g a n d m a i n l a n d c h i n a
w h e r e t h e e x p e c t a t i o n s h a d b e e n a y e a r o r l e s s p r i o r w h e n a r m s (a->w e) r e r e s e t t i n g s o i w o u l d v i e w t h e o v e r a l l p o s i t i o n
e l e c t r o n i c l o c k s i n t h e c o m m e r c i a l a r e n a i s r e a l l y t h e m o t h e r l o (*->a) d (e->*) o f o p p o r t u n i t y f o r t h e c o m p a n y
w e r e c e n t l y d e l i v e r e d n e w p r o d u c t s t o h e l p o u r a g e n t s b e t t e r m e e t p r o t e c t i o n n e e d s o f o u r c u s t o m e r s a n d a t t r a c t n e w b u s i n e s s
j u s t f r o m s o u t h a f r i c a t h i s y e a r (o r->*) t h e c a s h f l o w i m p a c t (s->*) f r o m i t a n d
b e f o r e i b e g i n w i t h c o m m e n t s a r o u n d t h e b u s i n e s s i d l i k e t o t h a n k o u r e m p l o y e e s f o r t h e i r h a r d w o r k i n c o m p l e t i n g t h i s l o n g s p i n o f f p r o c e s s
a s w e w o n t g o o v e r e a c h f i n a n c i a l m e t r i c o n t o d a y s c a l l t h i s w i l l a l l o w u s m o r e t i m e t o m o v e q u i c k l y i n t o q u e s t i o n a n d a n s w e r p e r i o d
w e l l s o y o u c a n s e e r i g h t h e r e t h a t i t s i n t h e s e 3 p r o d u c t s t h a t w e v e s h o w n y o u a p i c t u r e o f
a n d t o d i s c u s s t h e p r o g r e s s w e (*->a) r e m a k i n g t o m i t i g a t e r i s k a s s o c i a t e d w i t h s o u t h a f r i c a t h i s w i l l b e t h e w a y w e d i s c u s s t h e c o m p a n y g o i n g f o r w a r d
p l u s e s a n d m i n u s e s a s s o c i a t e d w i t h p r o j e c t d e l a y s (a n d w->o r p) e (*->r) h a (v e->p s) s o m e m i n u s e s a s s o c i a t e d w i t h p r o j e c t d e l a y s (*->s o) i t h i n k w e v e b e e n a b l e t o f i n d p l e n t y o f o p p o r t u n i t i e s t o
b u t t h e i m p r o v e d l o a n g r o w t h l a t e i n t h e s e c o n d q u a r t e r i s e x p e c t e d t o o f f s e t t h a t d e c r e a s e a n d t h e m a t u r i t y o f h i g h c o s t b o r r o w e d f u n d s l a t e i n t h e s e c o n d q u a r t e r
n o t c o v e r e d b y m e d i c a r e t h i s c o v e r a g e i s a v a i l a b l e i n m o s t s t a t e s t h r o u g h t h e e x c h a n g e s l i f e s u b s i d i a r y e r i e f a m i l y l i f e
t h i s i s h o w w e l o o k a t o u r b u s i n e s s a n d (i t->*) a l l o w s u s t o p r o v i d e c l e a r e r i n s i g h t s i n t o t h e p o r t i o n o f o u r b u s i n e s s w e a r e f o c u s e d o n f o r l o n g t e r m s t r a t e g i c d e v e l o p m e n t
a s a r e s u l t o f t h i s w e h a v e a l s o r e d u c e d o u r e x p e c t a t i o n s a r o u n d t h e r e c o v e r a b i l i t y o f t h e s e c o s t s f r o m e i t h e r s u b c o n t r a c t o r s o r c u s t o m e r s
i f w e s e e a p r o l o n g e d d o w n t u r n w e d n e e d t o r e v i s i t o u r a s s u m p t i o n s b u t w e w o u l d a l s o l i k e l y g e t m o r e a g g r e s s i v e o n c o s t a c t i o n s
a n d t h e n i n t h e w a y y o u t e r m e d i t a t t h e b e g i n n i n g o f t h e c a l l y o u s a i d t h a t w e r e c h o o s i n g n o l o n g e r t o p u r s u e y i n g (d->b) e (*->e) a t t h i s t i m e
b u t u n t i l t h a t h a p p e n s w e s (o u g h->a w i) t a n a l t e r n a t i v e m e a n s t o f u n d o u r g r o w t h c a p i t a l n e e d s w i t h o u t n e e d i n g t o i s s u e s h a r e s i n t h e c o m m o n e q u i t y m a r k e t
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m e x p e c t e d r e s u l t s a n d r e p o r t e d r e s u l t s s h o u l d n o t b e c o n s i d e r e d a s a n i n d i c a t i o n o f f u t u r e p e r f o r m a n c e
i d o n t k n o w t h a t y o u r e g o i n g t o s e e a n y a p p r e c i a b l e s h i f t i n m i x f o r a p e r i o d o f t i m e i t m a y b e u p a l i t t l e b i t o r d o w n a l i t t l e b i t i n a n y g i v e n q u a r t e r
t h e r e (a r e 2->t o o) i t h i n k i t b e c o m e s i t s v e r y d i f f e r e n t i n t e r m s o f w h a t w e r e w i l l i n g t o a c c e p t i n t e r m s o f p a y b a c k
i n t e r m s o f i s i t m o r e b a l a n c e d t o w a r d s s h i f t i n g t o w a r d s o n c o l o g y a r e y o u s t i l l t h i n k i n g a b o u t e x p a n d i n g i n t h e a d d i c t i o n s p a c e
t h e t h i n g s t h a t a r e n e c e s s a r y w h i c h i n c l u d e h i r i n g b a c k s a l e s p e o p l e b u i l d i n g o u t t h e a p p r o p r i a t e p r o d u c t s t r u c t u r e
a s s e t s e r v i c i n g r e s u l t s w e r e h e l p e d b y t h e s t r o n g m a r k e t s a n d n e w b u s i n e s s p a r t i c u l a r l y i n c o l l a t e r a l m a n a g e m e n t
p o w e r k i n d o f p o w e r m o d u l e s w h e r e w e w o r k w i t h e x t e r n a l p a r t n e r (s->*)
l e t m e s e e i f i c a n h e l p y o u u n d e r s t a n d s o m e m o v i n g p i e c e s u n d e r t h a t w e a r e d e f i n i t e l y i m p r o v i n g
t h i s i s i n c o n t r a s t t o w h a t w e k n o w a b o u t l o n g t e r m o l a n z a p i n (e->*) u s e w h e r e w (e i g h t->a k e) g a (i n->m e) m a y c o n t i n u e f o r m a n y m o n t h s a n d y e a r s
f o r u s i s v e r y v e r y c r u c i a l b e c a u s e i t i s a n e w w a v e
p r e t t y c l e a r l y d e p l o y m e n t s e r v i c e s i s n o t a b i g p a r t o f i n t e r n a t i o n a l b u t t h e a t t a c h e d s e r v i c e s a r e
a n d i g n i t i o n s y s t e m s a t l e a d i n g j a p a n e s e a n d e u r o p e a n c u s t o m e r s
i w o u l d s a y a n d i t h i n k t h i s i s a a s w e v e b e e n t h i n k i n g a b o u t i n v e s t o r d a y o n e o f t h e
t o p u t t h i s i n t o c o n t e x t m o r e t h a n 3 w e e k s w o r t h o f t o t a l i n v e n t o r y w a s d r a w n d o w n f r o m t h e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l d u r i n g t h e q u a r t e r
w e s t i l l i n t e n d t o r e t u r n s u b s t a n t i a l c a p i t a l t o o u r s h a r e h o l d e r s t h i s y e a r s u b j e c t t o a p p r o v a l t h r o u g h t h e c c a r p r o c e s s
a s i m e n t i o n e d t h e n e t i m p a c t o f u s t a x l e g i s l a t i o n o n o u r r e n e w a b l e e n e r g y i n v e s t m e n t s w a s o f f s e t i n t h e t a x l i n e
w e r e o n t h e f o r m u l a r y n o w a s o f t h i s w e e k b u t e a c h i n d i v i d u a l h o s p i t a l (s->*) a n d e a c h i n d i v i d u a l (b u->v i) s i (n e s s->t) i s g o i n g t o t h e n h a v e t o g o t h r o u g h t h e p a p e r w o r k
t o p r o v i d e a b e t t e r c l i e n t i n t e r f a c e a n d a n a l y t i c s i n c l u d i n g m o b i l e c a p a b i l i t i e s
t h e y e a r o v e r y e a r i n c r e a s e a l s o r e f l e c t s t h e f a v o r a b l e i m p a c t o f a w e a k e r u s d o l l a r p r i n c i p a l l y a g a i n s t t h e b r i t i s h p o u n d
t h i s i s a n e x a m p l e o f t h e t y p e o f i n n o v a t i v e s t u d y d e s i g n e d t o p r o v i d e u s e f u l i n f o r m a t i o n t o c l i n i c i a n s
t h i s c o m b i n e d b u s i n e s s w i l l i m p r o v e o u r p o s i t i o n i n g i n t h e m a r k e t p l a c e w i t h o u r c l i e n t s a n d t h e c o n s u l t i n g c o m m u n i t y
t y p i c a l l y a w e l l w i l l p r e s s u r e u p a n d u n l o a d s i g n i f i c a n t w a t e r v o l u m e s a c c o m p a n i e d b y i n c r e a s e d o i l a n d g a s r a t e s
a s t h e s e i n n o v a t i o n s a r e c u s t o m e r s e g m e n t a n d n e t w o r k t e c h n o l o g y a g n o s t i c
r e c o n c i l i a t i o n o f g a a p t o n o n g a a p m e a s u r e s i s i n c l u d e d i n o u r e a r n i n g s p r e s s r e l e a s e a n d a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e
i t h i n k i t s a l i t t l e t o o e a r l y t o g i v e m o r e c o l o r a b o u t w h e r e w e r e g o i n g t o e n d u p u l t i m a t e l y w i t h t h o s e r a n g e s
a n d t h i s i s a m a r k e t t h a t w e r e a l l y h a v e n t h a d a n y w e v e g o t a f e w h u n d r e d c a r t o n s i n t h e v a s o f a r f o r a r i s t a d a s o
l a s t y e a r w e s a w s o m e c h a n g e s i n r e i m b u r s e m e n t i n c a l i f o r n i a w i t h t h e s t a t e m e d i c a i d o p e n i n g u p
m y c o l l e a g u e s a n d i w o u l d n o w b e h a p p y t o a n s w e r y o u r q u e s t i o n (s->*) t h a n k y o u
a n d t h e n y o u s h o u l d k e e p i n m i n d t h a t t h e r e a r e s o m e a d d i t i o n a l m u l t i c l i e n t i n v e s t m e n t s e x p e c t e d f r o m s a l e s o f e x i s t i n g s u r v e y s
a s p e n d t h a t s g o i n g t o b e l i k e a n a r i s t a d a l i k e a v i v i t r o l m o r e o r l e s s j u s t g i v e u s a s e n s e o f j u s t
a l i (*->g) n (e->*) f o r l o w p o w e r a p p l i c a t i o n s i n t h e a r e a o f p o w e r m o d u l e s w i t h (a->t h e) p o s s i b i l i t y t o i n t e g r a t e a l s o m i c r o c o n t r o l l e r a n d i n c l u d e m i c r o c o n t r o l l e r s i n t h i s
o u r c o m m e n t s t o d a y w i l l c o n t a i n f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s w i t h i n t h e m e a n i n g o f t h e f e d e r a l s e c u r i t i e s l a w s a n d t h e s e s t a t e m e n t s a r e s u b j e c t t o a n u m b e r o f r i s k s a n d u n c e r t a i n t i e s t h a t c o u l d c a u s e a c t u a l r e s u l t s t o b e m a t e r i a l l y d i f f e r e n t f r o m t h o s e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
i w a s i m e x c l u d i n g t h e s i g n i f i c a n t c h a r g e s t h a t w e h a d i n 2 0 1 7 a n d w h a t e v e r w e c o u l d h a v e i n 2 0 1 8 w h e n i s a y t h a t a n d t h a t e x c l u d e s t h e r e i n v e s t m e n t o r j u s t t h e a d d i t i o n a l c h a r g e s
c a u t i o n a r y l a n g u a g e i s a l s o i n c l u d e d o n s l i d e 1 o f o u r e a r n i n g s r e l e a s e p r e s e n t a t i o n w h i c h w e w i l l u s e t o g o t h r o u g h o u r d i s c u s s i o n t o d a y t h a t p r e s e n t a t i o n i s a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e a n d i e n c o u r a g e y o u t o o p e n i t i f y o u h a v e n t a l r e a d y
s o o n t h e e x t e r n a l f r o n t w e r e l o o k i n g a t s i m i l a r l y b o t h t h e g o a l o n t h e e x t e r n a l f r o n t i s t o f i n d t h i n g s w h e r e w e h a v e s c i e n t i f i c i n s i g h t s t h a t p r o v i d e a n a b i l i t y t o (d o t o->*) a s s e s s o p p o r t u n i t i e s o n t h e o u t s i d e (a n d->*) i n a w a y t h a t o t h e r p e o p l e c a n n o t
t h e o f f s e t w e l l s w i t h (t h e->a) f i e l d b r i n e t h a t e f f e c t i v e l y g i v e s u s a h y d r o s t a t i c f l u i d c o l u m n t o p u s h b a c k a g a i n s t t h e o f f s e t w e l l s t h a t a r e b e i n g f r a c k e d t h a t m i t i g a t i o n d o e s t e n d t o h e l p
o n t h e n e x t s l i d e s l i d e 4 (*->i d) l i k e t o h i g h l i g h t o n c e a g a i n s o m e d e t a i l s o f o u r r e c e n t w e l l r e s u l t s i a l r e a d y m e n t i o n e d t h e k u d (u->i) p a d i s c o m i n g o n l i n e p r e t t y m u c h a s e x p e c t e d a n d i n l i n e w i t h t h e t y p e c u r v e
i s s o h i g h i n o r d e r t o d r i v e r e i m b u r s e m e n t a n d u t i l i z a t i o n i n t h e c l i n i c t h a t i t h i n k t h a t w e a n d a n y b o d y w h o s p l a y i n g (a n d->*) p a y i n g a t t e n t i o n (t o->i n) t h i s g a m e h a s t o m o v e t o h i g h l y d i f f e r e n t i a t e d n e w a p p r o a c h e s
w e a l s o h a v e t h e o p t i o n o f a c c e l e r a t i n g t h e d e v e l o p m e n t p r o g r a m b y a d d i n g a t h i r d (g->*) r (a d e->i g) c o n c e n t r a t i n g o n a r e a 2 d e v e l o p m e n t a n d t h a t a l s o d e p e n d s o n c o m m o d i t y p r i c e s b u t w e d o h a v e t h e l i q u i d i t y a n d f l e x i b i l i t y t o b r i n g o n t h a t r i g
o n e o f t h e b e n e f i t s i t h i n k t h a t w e h a v e w h e n i t c o m e s t o t e c h n o l o g y i s w e r e n o t d e d i c a t e d i n a n y o n e s p e c i f i c p a r t o f t h e c o u n t r y o r p a r t o f t h e w o r l d w e h a v e t e c h n o l o g y r e s o u r c e s i n p i t t s b u r g h i n n e w y o r k
o u r f i r s t q u a r t e r r e s u l t s a r e t y p i c a l l y a f f e c t e d b y s e a s o n a l t r e n d s r e l a t e d t o i n v e n t o r y f l u c t u a t i o n a n d c o m m e r c i a l i n s u r a n c e p l a n r e s e t s i n p a r t i c u l a r t h i s y e a r w e s a w a s i g n i f i c a n t i m p a c t i n a r i s t a d a i n v e n t o r y d u r i n g q 1 (i l l->a n d)
t o b o t h d r i v e s i g n i f i c a n t e f f i c i e n c i e s i n t h e f u t u r e a s w e l l a s b e a g i l e e n o u g h t o a l l o w u s t o m o v e q u i c k l y a s w e e x p a n d o u r p r o d u c t o f f e r i n g s w e a r e w e l l i n t o t h i s j o u r n e y a n d s e e k t o a c c e l e r a t e t h e e f f o r t
w e a r e c o n t i n u o u s l y w o r k i n g t o o p t i m i z e o u r w e l l d e s i g n s a n d i m p r o v e o p e r a t i o n a l e x e c u t i o n t o c o n t r o l o u r c o s t a n d i n c r e a s e w e l l p r o d u c t i v i t y (a->i) n (d->*) k e e p i n g w i t h o u r f o c u s o n r a t e o f r e t u r n a l o n g w i t h p r o d u c t i o n g r o w t h
t h e r e a r e s o m e f u n d a m e n t a l t r e n d s t h a t a r e (t h e y r e->*) g o i n g t o s t a r t t o m o v e o u r w a y w i t h (a d->t h e a) m o n i s h m e n t i a l w a y s g i v e t h a t t h i n g s h a p p e n s l o w l y i n b o t h a d d i c t i o n a n d t h e p s y c h i a t r y n o t w i t h s t a n d i n g t h e a m o u n t o f d a t a t h a t s m o u n t i n g i n s u p p o r t o f u s e o f m e d i c i n e s l i k e o u r s
w e r e c o n t i n u i n g t o i n v e s t i n t h e b u s i n e s s t o r e g a i n o u r s h a r e a n d a r e s e e i n g s o m e g r e e n s h o o t s o f p r o g r e s s l a s t l y i n t r e a s u r y s e r v i c e s t h e f e e s a r e j u s t p a r t o f t h e s t o r y
a d d i t i o n a l l y w e a l s o h a v e a l a r g e i n v e n t o r y o f o t h e r a r e a 2 l o c a t i o n s f r o m w h i c h t o c h o o s e i f w e w e r e t o c h a n g e t h e d r i l l i n g s c h e d u l e t o a d d i n m o r e (i n->*) a r e a 2 d r i l l i n g
r e v i s i o n o f t h e s a l e s a s s u m p t i o n s i n t h e s e c o n d h a l f o f 1 7 a n y r e a s o n (*->s) f o r t h a t c h a n g i n g i k n o w r e c e n t l y y o u t a l k e d a b o u t f e w t e n s o f m i l l i o n s i n t h e b a c k h a l f a n d
a n d w e a r e w o r k i n g v e r y h a r d t o m a k e s u r e t h a t i n a l l t h e b r (i c->e a) k s t h a t w e n e e d i n t e r m s o f t e c h n o l o g y f o r t h i s a p p l i c a t i o n w e a r e t h e b e s t
o k a y y o u r e t a l k i n g a b o u t t h e t a x t h e b e n e f i t o f t h e t a x u s i n g t h a t t h a t s w h a t y o u n e e d f o r t h e i n c r e m e n t a l s p e n d y o u d o n t h a v e t o t o u c h t h e c a p i t a l (o f->*) r e t u r n p i e c e
b u t w e v e t h o u g h t h o w b e s t t o u s e t h i s a d d i t i o n a l o n g o i n g b e n e f i t f r o m t h e c h a n g e i n t a x l a w w e b e l i e v e t h a t w e v e (*->b e) g (o t->u n) a r e s p o n s i b i l i t y t o o u r e m p l o y e e s t o s h a r e t h e b e n e f i t
i t h i n k a s w e a r e u n d e r s t a n d i n g o u r d a t a w e r e d o i n g t h e w o r k i n t h e b a c k g r o u n d i n t e r m s o f t h e s a l e s f o r c e s i z i n g a n d t h e o v e r l a p w i t h h i g h p r e s c r i b e r s (i->a) n (*->d) t h e o r a l s i d e
c o n t i n u e t o b e l i e v e i s i m p o r t a n t i t s i m p o r t a n t f o r y o u a l l b u t i t s i m p o r t a n t f o r u s t o b e a b l e t o r e m a i n r e l e v a n t i n t e r m s o f h o w w e p r i c e a n d h o w w e d e l i v e r o u r p r o d u c t s a n d s e r v i c e s s o
c o n s i s t e n t w i t h p r e v i o u s q u a r t e r s t h e i m p a c t f r o m f o r e i g n c u r r e n c y t r a n s l a t i o n h a d a n e s s e n t i a l l y n e u t r a l i m p a c t o n n e t i n c o m e o n a t o t a l c o m p a n y b a s i s
f o r e x p e c t e d f u t u r e m i l e s t o n e s a n d r o y a l t y p a y m e n t s f r o m r e c r o (a->t h e) n o n c a s h c h a r g e w e r e c o r d e d w a s d u e t o a d e c r e a s e i n t h e f a i r v a l u e o f t h i s c o n t i n g e n t c o n s i d e r a t i o n
o v e r a l l w e r e w e l l p o s i t i o n e d a s w e e n t e r t h e s e c o n d q u a r t e r g i v e n t h e g r o w t h o p p o r t u n i t i e s f r o m o u r p r o p r i e t a r y p r o d u c t s a n d a n t i c i p a t e d p r o g r e s s i n o u r p i p e l i n e c a n d i d a t e s
i t h i n k w e v e t a l k e d a b o u t t h i s w e h a v e w e v e w o n a n d l o s t f r o m s o m e o f t h e c o n s o l i d a t i o n t h a t s t a k e n p l a c e i n t h e i n d u s t r y o v e r t h e p a s t b u n c h o f y e a r s t h e r e w e r e (*->a) c o u p l e
s t a r t i n g w i t h o u r c o m m e r c i a l o r g a n i z a t i o n w e r e c e n t l y e x p a n d e d o u r a r i s t a d a c o m m e r c i a l f i e l d a n d h o s p i t a l o r g a n i z a t i o n b y a p p r o x i m a t e l y 6 0 s a l e s r e p s
i t h i n k i n v e s t o r s w e s p e a k w i t h w o u l d a p p r e c i a t e m o r e v i s i b i l i t y o n h o w y o u r e p r i o r i t i z i n g w h a t y o u r e d o i n g p a r t i c u l a r l y a s y o u t h i n k a b o u t t h e p o r t f o l i o g o i n g f o r w a r d
w e a l s o e a r n e d d e s i g n w i n s i n a n u m b e r o f s h a r e d c o n n e c t e d b i k e m o d e l s i n c h i n a
o u r w e a l t h m a n a g e m e n t b u s i n e s s a l s o p e r f o r m e d w e l l a n d a l s o b e n e f i t e d f r o m t h e s t r o n g m a r k e t s a n d i n v e s t m e n t s w e m a d e t o g r o w o u r c l i e n t f a c i n g t e a m s
i n c l u d i n g t h e i m p a c t o f o u r r e c e n t l y e x p a n d e d c o m m e r c i a l t e a m i m p o r t a n t n e w d a t a f r o m t h e a l p i n e s t u d y a n d a r e c e n t n a t i o n a l f o r m u l a r y a d d i t i o n
a n d o u r l i q u i d i t y l o w l e v e r a g e a n d g o o d s u p p o r t f r o m o u r b a n k g r o u p g i v e s u s f l e x i b i l i t y t o f i n a n c e g o o d a c q u i s i t i o n s o r a c c e l e r a t e t h e d r i l l i n g p r o g r a m a s j o h n m e n t i o n e d
t h e r e f o r e w e a n t i c i p a t e f o u r t h q u a r t e r r e v e n u e s t o i n c r e a s e a b o u t 1 0 a t t h e m i d p o i n t o n a s e q u e n t i a l b a s i s
w h a t d o y o u g e t a s e n s e w h e n s p e a k i n g t o c u s t o m e r s i s t h e m a i n d r i v e r f o r t h e u s e o f s i l i c o n c a r b i d e i s i t i m p r o v e d r a n g e o f t h e c a r
r e f l e c t b o t h a s t r o n g i m p r o v e m e n t i n o u r m i c r o c o n t r o l l e r s o p e r a t i n g p e r f o r m a n c e a n d a s i g n i f i c a n t t u r n a r o u n d i n d i g i t a l
i m e a n t h i s i s i t s c l e a r l y a s t e p u p i n t h e l e v e l o f t e c h n o l o g y s p e n d t h a t w e h a v e g o i n g o n a t t h e c o m p a n y
(o u r r e s u l t s->*) f o l l o w e d b y a m o r e d e t a i l e d d i s c u s s i o n b y p r o d u c t g r o u p a n d t h e n w e w i l l f i n i s h w i t h (a->t h e) f o u r t h q u a r t e r o u t l o o k a n d f u l l y e a r p e r s p e c t i v e
t h i s c a l l w i l l i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s t h a t i n v o l v e r i s k f a c t o r s t h a t c o u l d c a u s e s t s r e s u l t s t o d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m m a n a g e m e n t s e x p e c t a t i o n s a n d p l a n s
t h e r e c o u l d b e a c o s t a s s o c i a t e d w i t h i t b u t t h e n t h e r e c o u l d b e a c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e b e c a u s e t h a t w o u l d e f f e c t i v e l y i f i n f a c t t h e r e i s e v i d e n c e o f a s y o u r e f e r (*->r e d) t o d u m p i n g
b u t f o r e d s a f e t y w a s t h e f o u n d a t i o n h e e m p h a s i z e d t h a t i t r e q u i r e d e v e r y o n e s t o t a l c o m m i t m e n t
a f t e r o u r c o m m e n t s w e l l b e p l e a s e d t o t a k e y o u r q u e s t i o n s o u r e a r n i n g s r e l e a s e a n d t h e s l i d e s f o r t h i s c a l l a r e a v a i l a b l e o n o u r w e b s i t e a t a i r p r o d u c t s c o m
i n t e r m s o f t h e s t u f f t h a t w o u l d b e a f f e c t e d m y u n d e r s t a n d i n g i s i t w o u l d b e t h e l o w e r c o s t s t u f f t h e s t u f f w h e r e t h e c h i n e s e i m p o r t s h a v e r e a l l y m a d e s o m e h a y r e s i d e n t i a l
d u r i n g t h e s e c o n d q u a r t e r w e h a d a l a r g e m r c c u s t o m e r c o n v e r t t o a t e r m s u b s c r i p t i o n i n o r d e r t o a c h i e v e c o s t s a v i n g s b y m o v i n g t o a f i x e d t e r m c o n t r a c t
w h i c h a l o n g w i t h a n u m b e r o f o t h e r a r e a s t h r o u g h o u t c a l i f o r n i a r e c e n t l y e n d u r e d a s e r i e s o f d e v a s t a t i n g f i r e s a l t h o u g h t h e f i r e s d i d n o t d i s r u p t o u r o p e r a t i o n s
t o t h e s u b s c r i b e r e d g e e x o s i s b u i l t f o r a f u t u r e w h e r e b o u n d l e s s c o m p l e x i t y (o f->a t) t h e s u b s c r i b e r e d g e c a n b e m a n a g e d a n d m o n e t i z e d b y t h e s e r v i c e p r o v i d e r
t h i s i s a c l e a r g r o w t h d r i v e r f o r o u r i n d u s t r y i n t h e n e x t f e w y e a r s w i t h c a r e l e c t r i f i c a t i o n s e m i c o n d u c t o r s g r o w i n g
a n d t h e y b e l i e v e (w e b e l i e v e->*) t h a t t h o s e c o m m i t m e n t s w i l l r e p r e s e n t a d i f f e r e n t i a t e d e a r n i n g s g r o w t h f o r o u r i n v e s t o r s a n d i m c o n f i d e n t w e r e d o i n g t h e r i g h t t h i n g
w e a r e o n s c h e d u l e w e a r e o n p l a n s o i d o n t s e e a n y r e a s o n w h y t h e n u m b e r w h y w e w o u l d h a v e a n y k i n d o f a s i g n i f i c a n t c h a n g e t h e r e b u t
a n d i t w a s t h e i n d i r e c t i m p a c t t h a t r e a l l y w e t h i n k i s o n e o f t h e d r i v e r s o f t h e r e d m a t e r i a l c o s t i n f l a t i o n t h a t y o u s e e o n p a g e 1 4 a n d t h a t
w e a r e a n t i c i p a t i n g t h a t t h e i m p a c t o f t h e l o w e r t a x r a t e w o u l d b e a l m o s t e n t i r e l y o f f s e t b y t h e a c t i o n s w e w i l l t a k e t o r e i n v e s t t h i s b e n e f i t i n o u r e m p l o y e e s a n d o u r b u s i n e s s e s
s o t h e e n d g a m e w o u l d b e t h a t w e w o u l d k e e p t h e b e s t o f b r e e d i n e q u i t y f i x e d i n c o m e a n d p a s s i v e a n d d e v e l o p t h e m u l t i a s s e t c a p a b i l i t i e s a l o n g w i t h t h a t
a n d e n s u r i n g t h a t w e d o e v e r y t h i n g w e c a n t h r o u g h o u r (w i t h o u r->*) c o r p o r a t e t r u s t b u s i n e s s t o l e v e r a g e a l l (*->o f) t h e r e l a t i o n s h i p s t h a t w e h a v e f o r t h o s e p e o p l e t h a t m a k e t h e d e c i s i o n s o n w h o t h e t r u s t e e i s g o i n g t o b e
w h i c h i s c u r r e n t l y s c h e d u l e d a s o u r s e c o n d (s l i c k w->q u) a (*->r) t e r a p p r a i s a l t e s t i n a r e a 2 w e c o u l d a l s o m a k e t h i s a 2 w e l l p a d i n s t e a d o f a s i n g l e w e l l a s i t s c u r r e n t l y s c h e d u l e d
t h a t s w h y w e a r e n o t r u n n i n g a f t e r b u y i n g a n o t h e r b i g c o m p a n y b e c a u s e w e d o h a v e t h e c a p a b i l i t y a n d a c l e a r v i s i o n o f w h a t w e a r e g o i n g t o d o
i n t h e s e n s o r s t h e r e a r e 3 b l o c k s o f t e c h n o l o g i e s w h e r e w e h a v e i b e l i e v e a u n i q u e t e c h n o l o g y l e a d e r s h i p
a (t->s) a m a r k e t l e a d e r a n d w e w o n a n a w a r d f o r a n i n t e l l i g e n t p o w e r m o d u l e f r o m a l e a d i n g c h i n e s e a i r c o n d i t i o n e r s u p p l i e r
m i k e i n t e r m s o f t h e n a m e w e l l m a k e t h a t d e c i s i o n t o w a r d t h e e n d o f t h e y e a r a f t e r t h e c o n s o l i d a t i o n i s c o m p l e t e d
r e t u r n i n g t o s h a r e h o l d e r s i s p a r t o f t h e c r i t e r i a t h a t w e w i l l c o n t i n u e t o u s e t o e v a l u a t e t h a t o p t i o n v e r s u s d o i n g o t h e r t h i n g s w i t h t h e c a p i t a l
w e u n d e r t a k e n o o b l i g a t i o n t o u p d a t e o r r e v i s e t h e i n f o r m a t i o n p r o v i d e d o n t h i s c a l l o r i n t h e a c c o m p a n y i n g p r e s e n t a t i o n a s a r e s u l t o f n e w i n f o r m a t i o n o r f u t u r e r e s u l t s o r d e v e l o p m e n t s
v e r y s i m p l y a v e r y c o n c r e t e e c o n o m i c p o l i c y t h a t h a s p a s s e d c o n g r e s s a n d i t i s e n a c t e d i n t o l a w
o u r n e x t g e n e r a t i o n o f s e r v i c e o f f e r i n g s g r e w a s w e l l a n d m o s t i m p o r t a n t l y w e b e l i e v e w e h a v e t u r n e d t h e c o r n e r o n o u r d e p l o y m e n t s e r v i c e s c o s t s t r u c t u r e
a s w e s i t a n d l o o k a t t h e b u s i n e s s l e v e l s t h i s q u a r t e r i t d o e s n t l o o k l i k e w e (v e->*) l o s t a n y t h i n g s i g n i f i c a n t i t l o o k s l i k e w e
w e d o e x p e c t t o s e e a d d i t i o n a l o u t a g e s i m p a c t i n g c o s t (s->*) d u r i n g q 3 i t w a s g o o d t o s e e t h e 1 p r i c e i m p a c t o n s a l e s
a n d w e k n o w a l s o t h a t o n s m a r t p o w e r t e c h n o l o g i e s w i t h t i m e i t i s i m p o r t a n t t o g o t o 1 (2->*) i n c h
w e h a v e m a n a g e d t o i m p r o v e p r o c e s s e s t h a t a r e i n v o l v e d w i t h t h e l i c e n s e c o m p l i a n c e a n d t h a t h a s r e s u l t e d i n (a->*) s i g n i f i c a n t i n c r e a s e
a n d w a s u p o v e r 2 0 0 f r o m t h e y e a r a g o p e r i o d a s w e a c c e l e r a t e d t h e c o m p l e t i o n o f a l a r g e n u m b e r o f p r e v i o u s l y a w a r d e d c a f i i s i t e s
i d o w a n t t o r e m i n d y o u t h e r e a r e n o s i l v e r b u l l e t s h e r e w h e n i t c o m e s t o r e v e n u e g r o w t h m e a n i n g a n y i m p r o v e m e n t i n i n c r e a s i n g t h e g r o w t h r a t e w i l l t a k e p l a c e o v e r m u l t i p l e y e a r s
w h e n w e m e e t i n m a r c h w e i n t e n d t o r e v i e w h o w t h e p a r t s o f o u r c o m p a n y w o r k t o g e t h e r t o p r o v i d e a u n i q u e v a l u e t o o u r c l i e n t s h o w w e w i l l u s e t e c h n o l o g y t o d r i v e o u r b u s i n e s s f o r w a r d
m o v i n g o n t o i o t t h e g r o u p i s o n t r a c k w e a r e l o o k i n g t o s h i p o u r f i r s t p r o t o t y p e i n t h e t h i r d q u a r t e r a n d h a v e r e v e n u e r e a d y p r o d u c t b y t h e e n d o f t h i s y e a r
t h i s w a s m o s t l y r e l a t e d t o a n o n c a s h c h a n g e i n t h e f a i r m a r k e t v a l u e s o f t h e d e r i v a t i v e s p o r t f o l i o w h i c h w a s d r i v e n b y a d e c l i n e i n t h e w t i o i l p r i c i n g d u r i n g t h e q u a r t e r
i t h i n k w e v e b e e n c l e a r t h a t w e e x p e c t i n t e r n a t i o n a l t o g r o w b u t n o t a t a r a t e f a s t e r t h a n t h e r e s t o f t h e b u s i n e s s i s g r o w i n g s o a s a m i x
w e v e g i v e n a t r e m e n d o u s a m o u n t b a c k t h r o u g h d i v i d e n d s a n d b u y b a c k s a n d s o a s w e t h i n k a b o u t w h a t t h e f u t u r e l o o k s l i k e
s o t h e s e a r e t h e t h i n g s w h e r e w e b e l i e v e w e h a v e a l e a d a n d w h e r e w e b e l i e v e w e h a v e g o o d t e c h n o l o g i e s
w e d i d n t n e c e s s a r i l y i n v e s t i n a l l t h e p l a c e s w e s h o u l d h a v e a n d t h a t s w h a t r e s u l t e d i n t h e d e c r e a s e i n s h a r e
w e a r e f i n i s h i n g u p o u r s p r i n g r e d e t e r m i n a t i o n a n d w e e x p e c t o u r b o r r o w i n g b a s e w i l l b e m e a n i n g f u l l y h i g h e r s o w e e x p e c t t h a t l i q u i d i t y n u m b e r t o g o u p
f r o m a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n s p e n d i n g i k n o w y o u d o n t w a n t t o g i v e u s a n y t y p e o f n u m b e r s f o r w h e n y o u s t a r t s p e n d i n g n e x t y e a r b u t s h o u l d w e b e t h i n k i n g t h a t t h i s i s g o i n g t o b e
w h e n w e t a l k a b o u t t h e i n c r e m e n t t h e c a p i t a l n e e d e d f o r t h e i n c r e m e n t a l s p e n d t h e w a y w e r e t h i n k i n g a b o u t i t n o w t h i s i s i t
t h e p r i m a r y d r i v e r s i n t h e y e a r o v e r y e a r i n c r e a s e i n c a s h w e r e b o r r o w i n g s u n d e r t h e l i n e o f c r e d i t a n d i m p r o v e d w o r k i n g c a p i t a l v e l o c i t y
(y e->l u) s (l->*) i (s t->m) e (*->a) n i h a v e n o w a y o f k n o w i n g w h a t p e e r s w i l l d o a n d w h a t t h e y r e c u r r e n t l y d o i n g o t h e r t h a n w h a t w e a l l r e a d a b o u t
t h r e e o f t h e 5 p a r e n t w e l l s i n t h e u n i t a r e c u r r e n t l y f l o w i n g w i t h o u t a r t i f i c i a l l i f t w h e r e t h e y h a d b e e n p r e v i o u s l y o n r o d p u m p o r g a s l i (f->s) t f o r s e v e r a l y e a r s
o u r s e n s o r b u s i n e s s r e c o r d e d a s t r o n g p e r f o r m a n c e a c l e a r t r e n d w e s e e h e r e i s t h e a d o p t i o n o f o u r p r o d u c t s
t h e t r a g i c l o s s e s s u s t a i n e d b y e m p l o y e e s a n d t h e i r f a m i l i e s a n d f r i e n d s h a v e b e e n m e t w i t h a t r e m e n d o u s o u t p o u r i n g o f s u p p o r t
t h e s e q u e n t i a l i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y n e t n e w b u s i n e s s s e c u r i t i e s l e n d i n g e q u i t y m a r k e t v a l u e s a n d m o n e y m a r k e t f e e s
w e e x p e c t t o r e p a t r i a t e a l i m i t e d a m o u n t o f c a s h f r o m o u r n o n u s e n t i t i e s d u e t o t h e c a p i t a l a n d l i q u i d i t y r e q u i r e m e n t s o f t h o s e e n t i t i e s
w h a t w e i n t e n d t o d o t o c o n t i n u e o u r d r i v e f o r e f f i c i e n c y a s w e l l a s a c t i o n s w e w i l l t a k e t o s t r e n g t h e n a n d s t r e a m l i n e o u r i n f r a s t r u c t u r e
w e b e c o m e a n e v e n m o r e i m p o r t a n t p l a c e t o w o r k w h e n y o u l o o k a t o u r t u r n o v e r n o t e x c e s s i v e l y h i g h i n a n y w a y s h a p e o r f o r m
b u t i t s e a r l y t i m e p r o d u c t i o n h a d b e e n h a m p e r e d b y t h a t o b s t r u c t i o n s o w e v e i n c l u d e d i t f r o m t h e s (*->t) a b l e p a d m e t r i c s i n t h e t a b l e g i v e n i t s m e c h a n i c a l c o n s t r a i n t s
h o w w e g o a b o u t d o i n g o u r d e p l o y m e n t s e r v i c e s b u t d e p l o y m e n t s e r v i c e s a r e t h e l o w e s t m a r g i n o f f e r i n g i n t h e s e r v i c e s p o r t f o l i o
s h o u l d w e e x p e c t a n a c c e l e r a t i o n i n v i v i t r o l t r e n d s l i k e w e s a w a f e w y e a r s a g o s o r t o f k i n d o f f o l l o w i n g u p o n t h e l a s t c o m m e n t a s w e l l
w h a t w e t h i n k w e n e e d t o d o f o r t h e f u t u r e a n d w e c a m e t o t h e d e t e r m i n a t i o n t h a t w e t h i n k w e c a n i n t e l l i g e n t l y s p e n d t h i s a m o u n t o f m o n e y
a l l t h e a c q u i s i t i o n a r e m a r c h i n g o n t o w h a t w e h a d a n t i c i p a t e (*->d) w h a t (o u->t h e i) r m o d e l w a s s h o w i n g a n d e v e n m o r e
w e h a v e s a i d a l l a l o n g t h a t d e p l o y m e n t s e r v i c e s (i s->a r e) s o m e t h i n g t h a t w e w a n t t o m a k e s u r e w e c a n d o f o r o u r c u s t o m e r s b u t w e r e a l s o v e r y h a p p y
h o w d o e s t h a t i m p a c t y o u r m i x o f p r o d u c t v e r s u s s e r v i c e s c o s t o f g o o d s s o l d
f u l l y a b s t r a c t e d a n d s t a t e f u l o p e n a n d s t a n d a r d s b a s e d t h a t a l l o w o u r c u s t o m e r s t o m o v e a t d e v o p s s p e e d
i t s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t w e a r e n o t s a y i n g t h i s i s t h e 2 4 h o u r i p f o r t h i s w e l l a s p e a k p r o d u c t i o n h a s n o t y e t b e e n e s t a b l i s h e d
a s i v e i n t e r a c t e d w i t h o u r c l i e n t s i c o n t i n u e t o b e l i e v e w e h a v e m o r e o p p o r t u n i t y t o p a r t n e r w i t h o u r c l i e n t s a c r o s s t h e m a n y s e r v i c e s w e o f f e r
r e d u c i n g o u r l e v e r a g e i s o n e o f o u r c a p i t a l a l l o c a t i o n p r i o r i t i e s
w h i c h w a s s t i l l o n g o i n g i n t h e y e a r a g o q u a r t e r b u t s u b s e q u e n t l y c o m p l e t e d t h i s y e a r
a n d s t r o n g p e r f o r m a n c e f e e s f o r t h e q u a r t e r w e w e r e c l e a r l y b e n e f i c i a r i e s f r o m t h e s t r o n g e q u i t y m a r k e t s
a r e t h e r e a n y a r e a s t h a t a r e c a u s i n g s o m e c o n c e r n s i n t h e b u s i n e s s o r t h i n g s t h a t w e m a y
w o n d e r i n g i f y o u c o u l d t a k e u s b a c k t o y o u r i n i t i a l d i s c u s s i o n s w i t h g i b s o n t o a c q u i r e t h e b u s i n e s s a n d
b e f o r e w e t a k e y o u r q u e s t i o n s i w o u l d l i k e t o m a k e a f e w c o m m e n t s a b o u t o u r o u t l o o k
w e f e e l g o o d a b o u t o u r v o l u m e g r o w t h t h a t w e h a d y o u s e e t h e h e a d l i n e l o o k i n g a t o v e r a l l a m e r i c a s
s o t h e y a r e l i n e a r i n t h e w a y t h e y a r e d o n e s o y o u s h o u l d n t r e a d a n y t h i n g i n t o t h a t
w e a r e d e f i n i t e l y i n t e r e s t e d i n p u s h i n g t h e e d g e o f t h e s c i e n t i f i c f r o n t i e r i n a d d i c t i o n
w e j u s t b o u g h t t h e p r o p a n e d i v i s i o n o f t h a t a n d t h e a c q u i s i t i o n i s o u r f o u r t h t u c k i n
w e v e a l s o s p e n t t h e l a s t y e a r r e a l l y f o c u s i n g o n m a r k e t i n g
w h e n d o y o u t h i n k y o u h i t k i n d o f a f u l l p e n e t r a t i o n i n a s e n s e o n t h a t a c t i v i t y i s t h e r e
w h i c h w a s o f f s e t b y t h e t a x b e n e f i t f r o m r e m e a s u r e m e n t o f a s s o c i a t e d t a x d e f e r r e d l i a b i l i t i e s
w h i l e n e w f u n d i n g a n d i n i t i a t i v e s t o i m p r o v e a c c e s s t o t r e a t m e n t c o n t i n u e (d->*) t o b e r o l l e d o u t a c r o s s t h e c o u n t r y
o n 7 o f t h o s e 8 p a d s w e v e s e e n p r o d u c t i o n u p l i f t i n t h o s e p a r e n t w e l l s
w h i l e o u r d e p o s i t (a->o) r y r e c e i p t s r e v e n u e w a s l o w e r d u e t o v o l u m e s a n d t h e t i m i n g o f c o r p o r a t e a c t i o n s
w e w o u l d e x p e c t t o b e i n a p o s i t i o n t o p r o v i d e m o r e c o m m e n t a r y a r o u n d o u r g r o w t h o p p o r t u n i t i e s t h e n a s w e l l
w h i c h i s a l s o a c c o m p a n i e d b y (a n->*) i n c r e a s e i n f r a c f l u i d s o t h e w e l l s t a k e a l i t t l e l o n g e r t o c l e a n u p
w e t a k e s t e p s t o m i t i g a t e t h a t a n d w e s t a r t e d d o i n g t h a t e v e n w i t h t h e h y b r i d s b y l o a d i n g
a n d i n a d d i t i o n t o t h a t t h e r e i s a p o s s i b i l i t y t h a t s o m e a s s e t s w i l l c o m e
s o w h a t y o u r e s e e i n g i s t h e t a i l o f t h o s e d e a l s b e i n g c l o s e d o f f
i b e l i e v e a n i n t e r e s t i n g p a c k a g e o f t e c h n o l o g i e s t h a t a r e a r o u n d
b y t h e v a s t n u m b e r o f p a t i e n t s n e e d i n g n e w m e d i c i n e s a n d t h e d e a r t h o f c o m p a n i e s i n n o v a t i n g i n t h i s a r e a
a n y s o r t o f u p t a k e i n a r i s t a d (a->*) o n t h e h e e l s o f t h e a l p i n e s t u d y r e s u l t s f o r t h i s y e a r
o p p o r t u n i t i e s a n d w e e x p e c t t o p u t o n a g o o d s h o w w e l l t e l l y o u a l l w h a t (s->*)
v e r y v e r y h a r d t o p u t s p e c i f i c s a r o u n d t h a t w h e n i t c o m e s t o p r o d u c t d e v e l o p m e n t s p e n d
s o i t s v e r y m u c h p a r t o f t h e i n v e s t m e n t s t h a t w e r e m a k i n g (i->a) n (*->d) w h a t w e v e t a l k e d t o (y o u->*) a b o u t
o f t h e v a l u e s a n d b e h a v i o r s w e l i v e t o e v e r y d a y a c r o s s o u r c o m p a n y
w h i c h i s p a r t o f a b r o a d b a s e d e f f o r t t o i m p r o v e t h e e f f i c i e n c y a n d e f f e c t i v e n e s s a c r o s s t h e c o m p a n y
a n d t h i r d t h e c o r e u n d e r l y i n g f r a n c h i s e p e r f o r m a n c e e x c l u d i n g t h e s e 2 i t e m s
b o t h i n t e r n a l l y i n t e r m s o f t h e t h i n g s t h a t w e s p o k e a b o u t t h e e f f i c i e n c i e s i n t h e b a c k o f f i c e a n d t h e t r a d i n g
t h e s e c o n d q u a r t e r w a s m o r e b a c k e n d l o a d e d t h a n u s u a l c a u s i n g u s t o b u m p a b o v e t h e n o r m a l r a n g e
w e c a n o p t i m i z e t h a t b u t m o r e i m p o r t a n t l y t h e f a c t t h a t w e a r e h a v i n g o p p o r t u n i t i e s
o n c e a g a i n t h a n k y o u f o r y o u r i n t e r e s t i n c a l i x a n d t h a n k y o u f o r j o i n i n g u s t o d a y g o o d b y e f o r n o w
o r w e r e b u y i n g o u r s t o c k b a c k t h o s e a r e a l l i n v e s t m e n t d e c i s i o n s a n d w e l o o k a t w h a t a l l o f t h o s e t h i n g s
w e h a v e n t t o l d y o u w h a t w e t h i n k r e v e n u e g r o w t h w i l l e x a c t l y b e
o u r s a l e s d o g e t h i t i n t h e f i r s t d a y f i r s t w e e k w i t h a l l t h e a c t i v i t y
w e b e l i e v e m o b i l e i r o n a c c e s s i s t h e o n l y s o l u t i o n i n t h e m a r k e t t h a t s o l v e s t h e c l o u d a p p s e c u r i t y c h a l l e n g e
i a m v e r y p r o u d t o b e a m e m b e r o f t h i s w i n n i n g t e a m
w e n o t e t h a t t h i s g u i d a n c e r a i s e i s i n c l u s i v e o f t h e i m p a c t o f s o m e o f t h e t a r i f f s
b a s e d o n t h i s i n i t i a l s t r o n g d e m a n d w e e x p e c t g r e a t t h i n g s i n t h e i m m e d i a t e f u t u r e
a l l w h i l e o f f e r i n g t h e i r s u b s c r i b e r s a s e n s a t i o n a l e x p e r i e n c e
t h e r e s s o m u c h f o c u s o n t h e w e i g h t d a t a b y n e c e s s i t y (a n d->*)
i t f e e l s l i k e s h a r i n g t h a t p o r t i o n w i t h o u r e m p l o y e e s
b u t w e r e v e r y m u c h w i l l i n g t o r e t h i n k i t i f c i r c u m s t a n c e s w a r r a n t (i t->*)
a n d h o w m u c h o f a h e a d w i n d c o u l d t h a t l o s s b e t o y o u r c a p a c i t y u t i l i z a t i o n
b o t h t e s t a l k e r m e s m e d i c i n e s a l o n g s i d e e f f i c a c i o u s s t a n d a r d s o f c a r e
w e s e e p o t e n t i a l f o r v i v i t r o l t o b e c o m e a n i n c r e a s i n g l y u t i l i z e d t r e a t m e n t o p t i o n f o r p a t i e n t s
v e r y s t r o n g t h i r d q u a r t e r a n d b e t t e r s e c o n d h a l f i n t e r m s o f (t h e->*) m a r g i n p e r f o r m a n c e
o n a f i n a l n o t e i w o u l d l i k e t o m e n t i o n s u p e r i (o r->*) w i l l b e h o s t i n g a n i n v e s t o r d a y
i f y o u a d d t h a t i n t o y o u r s e r v i c e s t h e n y o u c a n f i g u r e o u t h o w y o u g e t t o a m i x
a n d w e r e d o i n g a m u c h b e t t e r j o b o f p l a n n i n g t h e s e t o g e t h e r w i t h o u r c u s t o m e r s
o f t h e t h i n g s t h a t y o u r e i n v e s t i n g i n d o y o u b e l i e v e s o m e o f t h e m w i l l g e t e x p l i c i t p r i c i n g
t h i s i n c l u d e s t h e 2 s i g n i f i c a n t a c t i o n s w e t o o k s i n c e w e l a s t s p o k e
s o w h a t w e r e f o c u s e d o n i s r e a l l y j u s t m a i n t a i n i n g t h a t i n v e n t o r y
t h e c o n t i n u e d a n d s u s t a i n e d i m p r o v e m e n t i n s y m p t o m s i n t h e s t a b l e p o p u l a t i o n i s i m p o r t a n t
a s w e l l a s t h e n o n c a s h a m o r t i z a t i o n t h a t s b u r d e n i n g t h a t t o r e a l l y s h o w
a s c o r (*->e) y j u s t r e v i e w e d o u r f i n a n c i a l p e r f o r m a n c e i n t h e t h i r d q u a r t e r w a s s o l i d
n o w l e t m e t a k e y o u t h r o u g h t h e d e t a i l s o f o u r f o u r t h q u a r t e r g u i d a n c e
a r o u n d t h e g l o b e (t h a->i) t w o u l d b e a u n i q u e c a p a b i l i t y t h a t w e c a n o f f e r a n d w e t h i n k t h a t s h o u l d
t u r n i n g t o e x p e n s e s o v e r a l l o u r e x p e n s e s f o r t h e f i r s t q u a r t e r w e r e i n l i n e w i t h e x p e c t a t i o n s
a n d w e r e e x c i t e d t o h e l p a d d r e s s t h e u n m e t n e e d s o f v e t e r a n s s t r u g g l i n g w i t h s c h i z o p h r e n i a
g e t t i n g t o t h e p o i n t w h e r e w e g e n e r a t e c a s h a t t h e o p e r a t i n g l e v e l o n a f u l l y e a r b a s i s a s w e l l
w e r e a l s o b u i l d i n g o u t i n o u r t r i p a r t y o p e r a t i o n s a n (*->d) a u t o m a t e d r u l e s e n g i n e s o t h a t
i n m o r e a n d m o r e a u t o m o t i v e a n d i n d u s t r i a l a p p l i c a t i o n s
a n d p l e a s i n g l y g i v e n w e a r e i n v e s t i n g i n g r o w t h t h e c o s t o f d o i n g b u s i n e s s p e r c e n t a g e
t h i s w i l l r e q u i r e a l e v e l o f s y s t e m i z a t i o n w h i c h w e h a v e b e e n d i l i g e n t l y w o r k i n g t h r o u g h
w e a r e p r e p a r i n g (a->t h e) n e w d r u g a p p l i c a t i o n a n d p l a n t o s u b m i t t h e f i l e l a t e r t h i s y e a r
t h a t s a l w a y s b e e n a l i t t l e s p o t t y a n d i t h i n k y o u n e e d t o l o o k a t a b r o a d e r t r e n d t h a n a s i n g l e q u a r t e r
s o w e r e m a k i n g b e t t e r c h o i c e s a b o u t w h e r e w e g o a n d w h e r e w e d o n o t g o
b u t t h i s i s r e a l l y a n e w o p p o r t u n i t y f o r u s i n t h e v a b u t i t i s g o i n g t o t a k e s o m e t i m e b e c a u s e
w e l l w e d o n t w a n t t o g i v e y o u a n y n u m b e r s b u t i w o u l d l i k e t o s a y t h a t t h e j a z a n p r o j e c t i s m a k i n g g o o d p r o g r e s s
a c t u a l r e s u l t s c o u l d d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h e s t a t e m e n t s m a d e o n t h i s c a l l t o d a y a (*->n d a) l l s t a t e m e n t s m a d e o n t h e c a l l a r e m a d e a s o f t o d a y
a l l y o u r q u e s t i o n s o n m a r c h 8 a n d w e l l d o t h e b e s t j o b w e c a n b u t f o r n o w w e d l o v e t o a n s w e r w h a t e v e r q u e s t i o n s y o u h a v e e s p e c i a l l y a b o u t t h i s q u a r t e r
o f c o u r s e o u r m o t i v a t i o n i s t o k e e p g o i n g a n d t o d o e v e r y t h i n g t h a t w e c a n t o m a k e t h i s b u s i n e s s
w e b e l i e v e t h a t w e a r e i n (a n->*) e x c e l l e n t p o s i t i o n w i t h a l l o f t h e s e t e c h n o l o g y (*->b r e a k s)
c e r t a i n l y o f o u r t e c h n o l o g y s p e n d i p e r s o n a l l y w o u l d l i k e t o d o a s m u c h a s w e p o s s i b l y c a n i f w e d i d n t w a n t t o d o i t w e w o u l d n t b e d o i n g i t
a n d t h e i n c r e a s e d u s e o f o u t s i d e c o n t r a c t o r s w e w i l l c o n t i n u e t o m a k e s t r a t e g i c i n v e s t m e n t s i n o u r p l a t f o r m p r o d u c t s a n d s o f t w a r e
t h e w a y w e r e t h i n k i n g a b o u t s p e n d i n g y o u a n d i b o t h k n o w t h a t y o u d o n t m a k e t h e s e c o m m i t m e n t s o n w h a t i s t o d a y j a n u a r y 1 8 a n d
o u r w o r k i n g i n t e r e s t t e n d s t o b e h i g h e r i n a r e a 2 s o t h a t w o u l d b e a c h a n g e t o o u r c a p i t a l p r o g r a m a n d a n t i c i p a t e d p r o d u c t i o n
s o u n d e d l i k e c h i n a h a d w o r k e d o u t s o m e o f t h e e a r l y p r o b l e m s w i t h t h e i r c o a l t o m e g p r o c e s s e s a n d w e r e g o i n g f o r w a r d w i t h a n u m b e r o f p r o j e c t s
s o w e e n d u p n o t e n d i n g u p w i t h a p r i c e f o r s o m e t h i n g t h a t d i d n t h a v e b o u n d a r i e s a r o u n d i t s o t h a t s b e e n g o i n g o n s i n c e g r e g (h a->*) s b e e n h e r e
t h e i n v e s t m e n t i n o u r i t i n f r a s t r u c t u r e b u i l d s a m o r e s c a l a b l e f o u n d a t i o n a l l o w s u s t o a u t o m a t e t h e g r o w i n g d e m a n d s o f o u r b u s i n e s s
s o w h e n w e g e t t o 2 0 1 9 w e c e r t a i n l y w o u l d n t e x p e c t t o s e e a n y t h i n g l i k e t h i s w e w o u l d e x p e c t t o s e e j u s t (*->a)
t h e s e i n v e s t m e n t s w i l l f u r t h e r s t r e n g t h e n o u r l e a d e r s h i p p o s i t i o n i n i n d i a s m e r c h a n t i n d u s t r i a l g a s e s m a r k e t
i n c r e a s e o n u s b u t y o u c a n r e a l l y s e e t h e t r a c t i o n t h a t o u r p r i c e i n c r e a s e s h a d i n t h e q u a r t e r
t h i s i s p r i m a r i l y d u e t o t h e w e a k e r w h o l e s a l e p r o p a n e m a r k e t f u n d a m e n t a l s a d e c r e a s e i n r e g i o n a l a r b i t r a g e o p p o r t u n i t i e s
(*->o n e o f) t h (*->e t h) i n g s t h a t w e h o p e t o s p e n d a f a i r a m o u n t o f t i m e o n i s t o t a l k a b o u t t h e u n i q u e n e s s o f t h e b a n k o f n e w y o r k m e l l o n f r a n c h i s e
t h e r e s 2 t h i n g s g o i n g o n h e r e w i t h s e r v i c e s g o i n g f o r w a r d o n e i s t h a t w e a r e i n c r e a s i n g o u r m i x
i s t h e v e r y v e r y l a r g e i n d u s t r i a l g a s p r o j e c t s a r o u n d t h e w o r l d d r i v e n b y d e m a n d f o r m o r e e n e r g y
o r g a n i c a n d t h e i n o r g a n i c c o m i n g t h r o u g h t o h e l p d r i v e t h a t a n d a s t h a t k i n d o f f l o w s t h r o u g h t o e a r n i n g s
i f i t w a s n t f o r t h e b e n e f i t o f t h (*->e t h) i n g s l i k e t h e r e n e w a b l e s w e d o i n v e s t i n (t h e->*) b a n k o (*->w) n l i f e i n s u r a n c e a n d w e a l s o h a v e (*->s o m e)
w e h a v e s e e n s o m e i n c r e a s e s i n s e r v i c e c o s t p a r t i c u l a r l y o n t h e c o m p l e t i o n s i d e b u t w e r e s t i l l c o m f o r t a b l e w i t h t h i s r a n g e f o r n o w
a s a p e r c e n t a g e o f o u r t o t a l r e v e n u e (s->*) i t h i n k o u r r e v e n u e s f o r s e r v i c e s w i l l s t i l l b e
t h e d y n a m i c t h a t s t a k e n p l a c e w i t h t h a t d e m o g r a p h i c i s t a n t a m o u n t t o p r o d u c t d u m p i n g
t h e f o r m a t o f t h e c a l l w i l l b e a n i n t r o d u c t i o n b y b a r r y t h e n s i m o n w i l l p r o v i d e d e t a i l s o n t h e f i n a n c i a l s w e w i l l t h e n h a v e t i m e f o r q u e s t i o n s
(y->v) e (s a b e->*) n g o a h a s p u b l i c l y s a i d t h a t t h e y h a v e l a u n c h e d a p r o c e s s
p l e a s e b e a l i t t l e b i t m o r e p a t i e n t i f y o u c a n w e w i l l c o m e b a c k t o y o u w h e n w e h a v e s o m e m o r e t o s h a r e w i t h y o u a n d w e w i l l d o s o a s s o o n a s w e c a n
t h e a c q u i s i t i o n o f (u p v->a l b) e r t (e->a) r (r->*) e p r e s e n t s a s i g n i f i c a n t s t e p i n t h e i m p l e m e n t a t i o n o f o u r c l o u d s t r a t e g y
c a n w e e x p e c t t o s e e a g r e a t e r c o n t r i b u t i o n f r o m o v e r s e a s c u s t o m e r s g o i n g f o r w a r d a n d i f s o
b u t p l e a s e d o n o t c o n s i d e r t h a t s i c i s o n l y f o r (p->*) o (w e->u) r m o d u l e s
s o t h o s e a r e t h e o n e s t h a t m a k e s u s a l i t t l e b i t c a u t i o u s b u t m a y b e w e a r e t o o c a u t i o u s b u t t h a t s u s u a l l y n o t a b a d t h i n g
a c t u a l r e s u l t s m a y d i f f e r m a t e r i a l l y f r o m t h o s e i n d i c a t e d o r i m p l i e d b y o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s a s a r e s u l t o f v a r i o u s f a c t o r s
a n d y o u n e v e r w o u l d h a v e h e a r d (h e r->*) t a l k l i k e t h a t e v e n a y e a r o r 2 a g o s o w e j i m a n d i a l w a y s s a (i d->y) o n t h e s e c a l l s w h i c h
t h a t w a s a s u c c e s s o n t h e a x i s (3->i i i) a n d t h e n s o w e r e p e a t e d t h a t o n a l l o f t h e (k u d u->2 n e w) w e l l s
o u r f e d e r a l s u c c e s s (e->h a) s a l s o h e l p e d u s w i t h s t a t e a n d l o c a l a g e n c i e s b o t h d o m e s t i c a l l y a n d i n t e r n a t i o n a l l y
h a v e m o r e o f a l i m i t e d e n t r y e f f e c t t o f u r t h e r r e f i n e t h e c o m p l e t i o n s o t h a t w e
b e f o r e c h a r l i e a n d m i k e d i s c u s s o u r r e s u l t s l e t m e t a k e a m o m e n t t o r e m i n d y o u t h a t o u r r e m a r k s t o d a y m a y i n c l u d e f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s
i t h i n k w e a r e a s y o u m e n t i o n e d w e r e i t e r a t e d g u i d a n c e t h i s y e a r a n d w e r e o f f t o (*->a) s t a r t a s w e e x p e c t e d i n t h e f i r s t q u a r t e r
b u t i w i l l g i v e y o u a l i t t l e (i->a) n k l i n g i n t o q 4 w e a r e t a k i n g o n s h i p m e n t s
t h a t w a s t h e i n v e s t m e n t w e m a d e i n j a n u a r y a n d w e h a v e s e e n n o s i g n i f i c a n t r e a s o n t o c h a n g e o u r v i e w
a v e r a g e m a r g i n s w e r e l o w e r t h a n t h e p r i o r y e a r q u a r t e r p r i m a r i l y d u e t o w e a k e r w h o l e s a l e p r o p a n e s u p p l y m a r k e t f u n d a m e n t a l s
a s w e d i s c u s s e d l a s t q u a r t e r t h e t e a m h a s n o w c l o s e d o u t a v a s t m a j o r i t y o f t h e s e p r e v i o u s l y a w a r d e d s i t e s
w h a t y o u r e s e e i n g f r o m u s i s a l i t t l e b i t m o r e o f t h e m i x o f u s d o i n g d e p l o y m e n t s e r v i c e s v e r s u s w o r k i n g w i t h t h i r d p a r t i e s t h a t a r e d o i n g i t
w h i c h a l l o w e d u s t o t e r m i n a t e r e s e l l e r s i n t h e n o r d i c s a n d o u r u k b a s e d t e a m i s c o n t i n u i n g t o d e l i v e r g o o d r e s u l t s
n e w a n d o l d (w e r e->*) d e f i n i t e l y a (r e->*) b i a s (e d->*) t o w a r d (s->*) n e w i m e a n i t h i n k i n t h e w o r l d w e a r e r i g h t n o w t h e t h r e s h o l d f o r i n n o v a t i o n
b a s e d o n t h e p r o g r e s s m a d e t o d a t e w e c o n t i n u e t o s e e e v i d e n c e t h a t t h e n e w p r o c e s s i m p r o v e m e n t s a n d d e l i v e r y m e t h o d o l o g i e s a r e w o r k i n g
a s d e p l o y m e n t s e r v i c e s m a k e s u p l e s s o f t h e m i x a n d e n g i n e e r i n g a n d c o n s u l t i n g s e r v i c e s
m o r e t h a n 3 x f a s t e r t h a n t h e a v e r a g e s e m i c o n d u c t o r c o n t e n t i n c a r s
w h e r e w e r e g o i n g a s a b u s i n e s s a n d t h i n k i n g t h r o u g h t h e d e p l o y m e n t s e r v i c e s a n d s p e a k i n g t o t h e c a f p a r t f i r s t
f r o m t h e i r d a t a c e n t e r s t o t h e i r s u b s c r i b e r s a c r o s s t h e e n t i r e a c c e s s i n f r a s t r u c t u r e
w e s e e o p p o r t u n i t i e s f o r o x y g e n a n d h y d r o g e n p l a n t s a r o u n d t h e w o r l d i n t h i s c a t e g o r y
t h e s e c o n d o b j e c t i v e w a s t o p r o v i d e c l i n i c i a n s w i t h d a t a t h a t m a y h e l p t h e m m a k e t r e a t m e n t d e c i s i o n s f o r t h e i r p a t i e n t s
a c a m a n d w e v e a c t u a l l y b e e n v e r y p o s i t i v e o n t h a t n o w b e i n g i n p l a c e a n d a l l o w i n g t h a t p o r t i o n o f t h e m a r k e t t o g o f o r w a r d a n d n o t h a v e u n c e r t a i n t y s o t h e y c a n i n v e s t s o w e s e e b o t h o f t h o s e p r o c e e d i n g a (t->*) p a c e
r e q u i r e m e n t s f r o m o u r c u s t o m e r s a n d s o y e s i b e l i e v e y o u w i l l s e e i t a s a p e r c e n t a g e o f m i x o f s e r v i c e s g o d o w n a n d t h e r e f o r e a s a p e r c e n t a g e o f m i x o f t o t a l r e v e n u e s g o d o w n a l l t h e w h i l e w e r e a c t u a l l y g e t t i n g b e t t e r a t d o i n g (i t->*)
w e v e r e d u c e d l a y e r s a l i g n e d m o r e c l o s e l y a r o u n d o u r c l i e n t s c r e a t e d m o r e b u s i n e s s r e p r e s e n t a t i o n o n o u r e x e c u t i v e c o m m i t t e e i m c o n f i d e n t t h a t t h e s e a c t i o n s w i l l e n a b l e u s t o s e r v e o u r c l i e n t s m o r e e f f e c t i v e l y a n d h o l i s t i c a l l y b u t t h i s i s a w o r k i n p r o g r e s s
s o t h a t b r o a d e n i n g o f t h e s t a t e s n e e d s t o o c c u r f o r u s t o h i t o u r p l a n s b u t i w o u l d s a y t h a t n o p a r t i c u l a r s t a t e e x p a n s i o n i s i n c l u d e d i n o u r a n t i c i p a t e d g u i d a n c e f o r 2 0 1 9 a s w e s a i d
l o o k i n g t o t h e f u t u r e e n h a n c e d i n n o v a t i o n d e l i v e r e d o n d e c r e a s e d r e s e a r c h a n d d e v e l o p m e n t i n v e s t m e n t i s t h e p r o m i s e o f a n a l l p l a t f o r m c o m p a n y a n d s o i t s h a l l b e i n t h i s c o m i n g q u a r t e r a n d b e y o n d
a n d t h i r d l y v e r y q u i c k l y i f y o u c o u l d c o m m e n t u p o n s i l i c o n c a r b i d e t r a c t i o n f o r y o u o u t s i d e a u t o m o t i v e a n d w h e t h e r t h a t i s a l s o t r e n d i n g i n l i n e w i t h e x p e c t a t i o n s o r a h e a d o f e x p e c t a t i o n (s t h a n k y o u->*)
i s t h e r i g h t t h i n g t o d o r e l a t i v e t o t h e t a x l a w c h a n g e a g a i n i n (t h e->a) b i g s c h e m e o f t h i n g s r e l a t i v e t o t h e i m p a c t o f t h i s i t s a s m a l l n u m b e r a n d t h e r e a r e o t h e r t h i n g s t h a t w e r e t h i n k i n g o f b u t i w o u l d a l s o p u t t h e m i n t h e c o n t e x t o f t h i n k i n g o f o t h e r t h i n g s r e l a t i v e t o
h a v i n g s a i d t h a t t h e r e a r e p a r t s o f t h e c o r p o r a t e t r u s t b u s i n e s s w h e r e o u r m a r k e t s h a r e h a s b e e n s t a b l e o r g r o w i n g o v e r t h a t t i m e p e r i o d a s w e l l s o t h i s i s r e a l l y a f o c u s e d e f f o r t o n s o m e p a r t i c u l a r p r o d u c t s e t s i n t h a t b u s i n e s s
i s i t j u s t i m e a n t h i s m a k e s a l l t h e s e n s e i n t h e w o r l d w e h a v e 3 e n t i t i e s t h a t a r e r e l a t i v e l y s u b s c a l e w h o w e t h i n k w e c a n d r i v e s i g n i f i c a n t b e n e f i t s b y c r e a t i n g m o r e s c a l e
a n d w e w i l l a l s o d i s c l o s e w h a t a r e t h e c a p i t a l i n v e s t m e n t p l a n s a n d t h e i n i t i a t i v e s t h a t w e h a v e i n t e r m s o f (i n t e r m s->*) o (f o->*) u t s o u r c i n g
a g a i n t h e 2 0 1 8 t h e w a y i t w a s l a i d o u t o u r a b i l i t y t o s p e n d t h i s a d d i t i o n a l a m o u n t o f m o n e y i n t e c h n o l o g y a n d i f y o u w o r k t h r o u g h t h e m a t h t h e e f f e c t o n t h e e f f e c t o f t a x
t h e s e d a t a s h o w t h a t (o u r->a) p r o d u c t w i t h a r i s t a d a s (*->s) a f e t y a n d t o l e r a b i l i t y p r o f i l e d o e s n o t r e q u i r e a t r a d e o f f i n t e r m s o f a n t i p s y c h o t i c e f f i c a c y a n d w e b e l i e v e t h i s w i l l b e i m p o r t a n t t o p h y s i c i a n s m a k i n g t r e a t m e n t c h o i c e s f o r t h e i r p a t i e n t s w i t h s c h i z o p h r e n i a
i (a f->p h) r a (i d->s e) t h a t i n b u s i n e s s t e r m s b u t i n h u m a n t e r m s i t s r e a l l y h o r r i b l e (a n d->*) t h e r e a r e b e t t e r m e d i c i n e s t h a t s h o u l d b e u s e d e a r l i e r i n t h e s e p a t i e n t s j o u r n e y a n d t h a t s p a r t o f t h e p o l i c y a s p e c t o f i t o n t h e p h a r m a c o e c o n o m i c s i d e t h e s e p a t i e n t s a r e e x t r e m e l y e x p e n s i v e
w h e n w e w e r e s i t t i n g h e r e l a s t q u a r t e r t h e r e w e r e s o m e v e r y v e r y l a r g e s p e c i f i c t r a n s a c t i o n s t h a t w e d i d n o t w i n t h a t w e w e r e a l l v e r y k n o w l e d g e a b l e a b o u t a n d q u i t e f r a n k l y w e r e f i n e n o t w i n n i n g e i t h e r b e c a u s e o f p r i c e o r b e c a u s e o f t e r m s
o u r f u l l y e a r a d j u s t e d p r e t a x o p e r a t i n g m a r g i n c o n t i n u e (*->d) t o i m p r o v e a d j u s t i n g f o r t h e s i g n i f i c a n t i t e m s i n o r d e r t o m a i n t a i n (*->t h e) m o m e n t u m w e w i l l c o n t i n u e t o d e v e l o p c l i e n t s o l u t i o n s i n a l t e r n a t i v e a n d p a s s i v e s t r a t e g i e s t o m e e t o u r c l i e n t s n e e d s
d e m a n d c o n t i n u e s t o b e h e a l t h y a c r o s s o u r p r o d u c t g r o u p s a n d g e o g r a p h i e s a n d w e e x p e c t t h e a c c e l e r a t i o n o f g r o w t h f o r o u r n e w p r o g r a m s e r v i n g w i r e l e s s a p p l i c a t i o n s
w e l o o k f o r w a r d t o p u b l i s h i n g t h e d a t a f r o m t h e a l p i n e s t u d y a n d p r e s e n t i n g f u l l s t u d y r e s u l t s i n c l u d i n g i n t e r e s t i n g a d d i t i o n a l f i n d i n g s o n p r o (l->*) a c t (i n->a m) s e x u a l s i d e e f f e c t s s e d a t i o n a n d o t h e r s a f e t y a n d t o l e r a b i l i t y m e a s u r e s a t u p c o m i n g s c i e n t i f i c m e e t i n g s
a n d j u s t i v e b e e n c r i t i c a l o f t h i n g s h e r e a n d i v e b e e n s u p p o r t i v e o f t h i n g s i w o u l d s a y w e h a v e a v e r y s t r o n g a n a l y t i c a l f r a m e w o r k f o r h o w w e t h i n k a b o u t h o w a n d w h e r e w e r e i n v e s t i n g
s o m e o f t h e c h a r g e s (i->a) n (*->d) o u r s i g n i f i c a n t i t e m s t h i s q u a r t e r a r e a r e s u l t o f t h a t w o r k b u t w e e x p e c t t h e r e w i l l b e m o r e i n 2 0 1 8 w e a r e a t t h e t a i l e n d o f o u r r e v i e w a n d w e l l p r o v i d e a n u p d a t e a t o u r m a r c h 8 i n v e s t o r d a y
a n d t h e n r e l a t i v e t o t h e r e s t o f t h e e x p e n s e b a s e a s i s a i d i n t h e c o m m e n t s i t h i n k w e r e g o i n g t o c o n t i n u e t o b e v e r y v e r y p r u d e n t a b o u t w a t c h i n g e v e r y t h i n g e l s e t h a t w e s p e n d a n d
a n d s o o n e o f t h e t h i n g s w h i c h i s h i g h (i->o) n o u r l i s t t o t a l k t h r o u g h i n d e t a i l o n m a r c h 8 i s e x a c t l y h o w w e t h i n k w e r e d i f f e r e n t i a t e d v e r s u s t h e o t h e r p e o p l e t h a t y o u o f t e n t h i n k o f a s o u r c o m p e t i t o r s
h o w a r e t h e y t r e n d i n g a c r o s s y o u r v a r i o u s p r o d u c t g r o u p s r i g h t n o w a n d i f y o u h a v e s e e n a n y f u r t h e r e x t e n s i o n s (w i t h->o v e r) t h e c o u r s e o f q 3 o r a r e t h e y c o m i n g b a c k s e c o n d l y w i t h r e s p e c t t o
i n c r e a s i n g s e r v i c e s m a r g i n d r i v e n b y a l i g n m e n t w i t h o u r a l l p l a t f o r m p r o d u c t s t r a t e g y w i l l a l s o b e o n d i s p l a y t h i s c o m i n g q u a r t e r a n d b e y o n d h e l p i n g o u r c u s t o m e r s b u i l d m o r e v a l u a b l e b u s i n e s s e s
s t a t e s l i k e c a l i f o r n i a t e x a s p e n n s y l v a n i a n e w j e r s e y a n d k e n t u c k y a r e a d o p t i n g m o r e t a r g e t e d p o l i c i e s i n c r i m i n a l j u s t i c e a n d c o m m u n i t y s e t t i n g s a n d h a v e r e m o v e d c e r t a i n a c c e s s b a r r i e r s t o m e d i c a t i o n s v i a l e g i s l a t i o n
t h i s i s n o t s u r p r i s i n g t o u s g i v e n t h e d u r a t i o n o f t h e s t u d y d a t a f r o m p r e v i o u s o l a n (z a p->s) i n (e->*) s t u d i e s h a v e s h o w n v a r i a b l e m e t a b o l i c p a r a m e t e r f i n d i n g s i n s t u d i e s o f t h i s d u r a t i o n d e p e n d i n g o n s t u d y d e s i g n a n d p a t i e n t p o p u l a t i o n
o n t h e p e r s p e c t i v e s w e d o s e e g e n e r a l l y t h a t t h e r e t e n d s t o b e a s e a s o n a l p a t t e r n w i t h t h e s e c o n d a n d t h i r d q u a r t e r s b e i n g q u i t e s t r o n g f o r v i v i t r o l a n d t h o s e a r e p a t t e r n s w e e x p e c t t h r o u g h t h e c o u r s e o f t h e y e a r b u t w e l l c o n t i n u e t o u p d a t e y o u
o u r o f f e r r e m a i n s c o m p e t i t i v e a n d w e r e c o n t i n u i n g t o w i n o u r f a i r s h a r e o f n e w i s s u e s c o m i n g t o t h e m a r k e t c o n s i s t e n t w i t h l a s t q u a r t e r t o t a l r e v e n u e s i n o u r c o r p o r a t e t r u s t b u s i n e s s w e r e u p m i d s i n g l e d i g i t s
i k n o w i t s s t i l l e a r l y d a y s b u t a n y k i n d o f q u a n t i f i c a t i o n o f w h a t t y p e o f o u t p e r f o r m a n c e y o u r e s e e i n g a n d t h e n c a n y o u g i v e u s a s e n s e f o r w h a t k i n d o f (*->t h e) c o s t d i f f e r e n c e s a r e b e t w e e n k i n d o f t h e b a s e c a s e a n d t h e r e d u c e d s p a c i n g o n t h o s e
i c a n t e l l y o u f r o m m y r e c e n t i n d u s t r y e x p e r i e n c e i n w a s h i n g t o n i t h i n k t h e r e s s t i l l a v i e w t h a t n o t a l l o f t h i s w i l l u l t i m a t e l y s u r v i v e
a n d i t s b e e n c o n t i n u i n g g o i n g f o r w a r d s o o u r m o d e l i n s y s t e m (*->a t) i z a t i o n i s r e a l l y a r o u n d d e f i n i n g a p p r o p r i a t e s t a g e s a n d s t e p s f o r e a c h o f t h e s e a r e a s s o w e s e g r e g a t e d
y e t e v e n w i t h a c t i v e p r o d u c t i o n i n t h e u n i t f o r o v e r 5 y e a r s p r o d u c t i o n a p p e a r s t o b e i n l i n e w i t h e x p e c t a t i o n s a n d i s s t i l l c l e a n i n g u p w e v e a l s o s e e n p r o d u c t i o n u p l i f t i n s o m e o f t h e e x i s t i n g p a r e n t w e l l s
w h a t f e e l s t o u s v e r y s u s t a i n a b l e a n d p r e d i c t a b l e c o s t r a t e s t h a t h a v e b e n e f i t e d n o w f r o m t h o s e r e s t r u c t u r i n g a c t i o n s s o t h e m a r g i n e x p a n s i o n
a s o f t o d a y o u r e x p e c t a t i o n i s t h a t i t w o u l d b e s o m e t h i n g s i m i l a r t o t h e c h a r g e s w e r e p o r t e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r b u t t h i s o f c o u r s e c o u l d c h a n g e s e c o n d r e g a r d i n g t h e i m p a c t o f t a x r e f o r m
o n e k e y c o m p o n e n t o f t h a t r e l a t e s t o a t a x s e t t l e m e n t i n i t a l y w h i c h y o u c a n r e a d m o r e a b o u t t h a t w e d i s c l o s e d i n o u r a n n u a l r e p o r t i t i s p o s i t i v e f o r u s t h a t w e h a v e s e t t l e d (*->t h i s)
t u r n i n g t o h o w t h i s w i l l i m p a c t u s g o i n g f o r w a r d a s c h a r l i e m e n t i o n e d w e a r e h o p e f u l t h a t t h e n e w l e g i s l a t i o n w i l l h e l p s t i m u l a t e e c o n o m i c a c t i v i t y w h i c h s h o u l d p r o v e t o b e b e n e f i c i a l t o u s a n d o u r c l i e n t s o v e r t i m e
c o m p a r e d t o t h e p r i o r q u a r t e r t h e i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d r i v e n b y p r o c e s s i m p r o v e m e n t a n d g r e a t e r e f f i c i e n c y i n c l o s i n g o u t a l a r g e r n u m b e r o f s i t e s t h a n e x p e c t e d s i n c e o u r l a s t e a r n i n g s c a l l
h a l f o f t h o s e w e r e o n b o a r d e d a n d t r a i n e d i n t h e f o u r t h q u a r t e r o f 2 0 1 8 w h i l e t h e o t h e r h a l f j o i n e d t h e c o m p a n y d u r i n g q 1 w e e x p e c t t o s e e a n i m p a c t f r o m t h e s e a d d i t i o n s s t a r t i n g i n t h e s e c o n d q u a r t e r
w e d o h o p e t h a t p o s t 2 0 1 8 w e w o u l d b e a b l e t o s t a r t s e e i n g s o m e k i n d o f b e n e f i t s w h e t h e r i t s o n t h e r e v e n u e s i d e o r t h e e x p e n s e s i d e b e c a u s e o f t h e a m o u n t o f m o n e y t h a t w e r e i n v e s t i n g
o n e i s p r i c e a n d t h e s e c o n d i s s u p p l y c h a i n r e a l i g n m e n t i n s u p p l y c h a i n y o u l l s e e e v e r y t h i n g f r o m u s t h a t w e r e a l r e a d y i n p r o c e s s o f i m p l e m e n t i n g f r o m
h u n d r e d s o f d i s c r e t e t h i n g s t h a t a r e e m b e d d e d i n t h e r e t h a t w e c o u l d d e c i d e t o d e l a y o r g o f o r w a r d w i t h i n t h e t i m e f r a m e t h a t w e r e p l a n n i n g f o r s o
d o t h e c u r r e n t s e r v i c e s c o n t r a c t s k i n d o f e x t e n d t h r o u g h t h e e n t i r e c a f l i f e c y c l e a n d w e m i g h t s e e s o m e d e f l a t i o n a r y i m p a c t k i n d o f a s w e h i t a n o t h e r c a f d e a d l i n e i n y e a r s t o c o m e
a n d t h e n b e t h m a y b e y o u c a n j u s t c o m m e n t o n t h e b a l a n c e s h e e t (s->*) a n d y o u r g u i d a n c e o f e n d i n g t h e y e a r a t 3 (x->*) t o 3 4 x (*->i m e a n) d o e s t h a t i n c l u d e a n a s s u m p t i o n f o r e x e c u t i n g o n
a s y o u c a n s e e o n s l i d e 1 7 b y t h e e n d o f e n l i (g h t->c) e (*->a) n (2->d i i) b o t h g r o u p s h a d e x p e r i e n c e d c l i n i c a l l y m e a n i n g f u l i m p r o v e m e n t s i n p a n s (s s->*) c o r e s w i t h t h e p a t i e n t s c o n s i d e r e d t o b e m i l d l y i l l b a s e d o n t h e s e s c o r e s
t h e s a m e t y p e s o f t r e n d s t h a t y o u v e s e e n i n t h e p a s t s u b j e c t t o c c a r s o t h a t h o p e f u l l y d o e s m e a n i n c r e a s (e->*) i n (*->g) d i v i d e n d s a n d w h a t e v e r t h e d i f f e r e n c e i s i n t e r m s o f b u y b a c k s (s->*) o
p r i o r t o g e t t i n g s t a r t e d i d l i k e t o r e m i n d y o u o f t h e l a n g u a g e i n o u r f o r w a r d l o o k i n g s t a t e m e n t s (*->s) e c t i o n o f t h e p r e s s r e l e a s e w h i c h w a s r e l e a s e d y e s t e r d a y a s w e l l a s i n o u r f o r m 1 0 q w h i c h w i l l b e f i l e d t o d a y
t h i s i n c r e a s e w a s p r i m a r i l y d u e t o c o n t r i b u t i o n f r o m c a n w e s t a n d h i g h e r g r o s s p r o f i t s i n c a n a d i a n p r o p a n e d i s t r i b u t i o n u s r f a n d t h e o t h e r s e r v i c e s s e g m e n t
b e t w e e n i n t e r e s t a n d t a x e s a r e l a r g e l y o f f s e t s o t h i s m e a s u r e i s q u i t e a g o o d i n d i c a t o r o f b o t h n e t i n c o m e g r o w t h
a n d w e s p l i t o u r m o d e l w e l l c a l l i t w e f o c u s e d m o r e o n s p e c i f i c r e s o u r c e s o n n e w l o g o d e v e l o p m e n t a n d n e w l o g o s a l e s a n d s p e c i f i c r e s o u r c e s o n
t h i s i s a n i m p o r t a n t e l e m e n t o f a m g s d i v e r s i f i c a t i o n s t r a t e g y i n s e n s o r s a n d o u r a b i l i t y t o b u i l d h i g h l y a c c u r a t e s e n s o r s
b u t i t h i n k t h e m o r e i n t e r e s t i n g t h i n g s t h a t w e d o a s a c o m p a n y a n d t h e m o r e p e o p l e i n t h a t s p a c e u n d e r s t a n d h o w w h a t t h e y r e d o i n g i m p a c t s w h a t w e c a n d o a s a c o m p a n y
b u t a s y o u c a n s e e o n t h e r i g h t o n w h e r e w e h a v e s e l l i n g a n d a d m i n i s t r a t i v e e x p e n s e y o u s e e t h e b e n e f i t o f b e i n g e f f i c i e n t a n d h a v i n g l a r g e r r e v e n u e b a s e
b u t i c a n t e l l y o u f r o m f i r s t h a n d t a l k i n g t o t h e p e o p l e t a k e s a l o t t o c r u s h t h e i r s p i r i t s i h e a r d s t o r i e s a b o u t p e o p l e s h o w i n g u p a t t h e p l a n t t h e d a y a f t e r t h e h u r r i c a n e w a n t i n g t o g o t o w o r k
m a k i n g t r e a t m e n t d e c i s i o n s f o r t h e i r p a t i e n t s a l k e r m e s i s f o c u s e d o n a d d i c t i o n a n d s e r i o u s m e n t a l i l l n e s s a t a t i m e w h e n t h e s e a r e a m o n g t h e m o s t i m p o r t a n t p u b l i c h e a l t h i s s u e s f a c i n g t h e c o u n t r y
c r e a t e m o r e e f f i c i e n c i e s a n d t o c r e a t e a d i f f e r e n t k i n d o f p r o d u c t s e t t h a n w e h a v e t o d a y a n d s o w h e n i t c o m e s t o (a n->*) i n f r a s t r u c t u r e s p e n d
a n e n v i r o n m e n t h e r e w h e r e w e c a n c o n t i n u e t o g a i n m o r e e f f i c i e n c i e s s o w e l l t r y a n d s p e n d m o r e t i m e o n t h i s o n m a r c h 8 w h e n w e h a v e m o r e t i m e t o g e t h e r b u t c e r t a i n l y
s t o c k (i->a) n (*->d) f l o w l i k e c o m m e r c i a l w h a t p e r c e n t a g e o f t h e p r o d u c t i o n y o u d o i s s o u r c e d f r o m c h i n a o r a s i a v e r s u s w h a t s d o n e i n m e x i c o o r o n t h e c o n t i n e n t

SUBSTITUTIONS: count ref -> hyp
405   i -> a
390   a -> i
297   e -> i
283   t -> a
282   i -> e
273   a -> o
242   e -> a
214   o -> a
209   a -> e
189   a -> t
158   i -> o
132   y -> i
127   o -> i
116   e -> o
115   d -> t
111   t -> d
101   o -> e
100   i -> y
80   n -> t
78   h -> o
74   u -> o
71   i -> t
70   t -> s
68   t -> i
66   t -> n
65   o -> u
62   w -> a
59   c -> s
56   i -> h
54   s -> t
54   n -> m
53   u -> e
52   s -> c
51   l -> u
51   k -> c
50   c -> k
48   m -> n
48   c -> t
47   t -> e
46   f -> t
46   e -> u
46   1 -> o
45   o -> h
45   a -> w
43   u -> i
43   n -> u
41   h -> i
40   v -> d
40   u -> a
40   e -> t
40   a -> u
38   d -> v
37   u -> l
37   f -> p
36   w -> t
36   t -> c
35   t -> o
35   t -> f
34   h -> u
34   h -> e
33   t -> w
33   p -> t
33   e -> h
33   d -> s
32   r -> l
32   l -> r
31   n -> d
31   e -> s
31   d -> n
30   u -> n
30   t -> p
30   o -> t
29   u -> h
29   n -> r
29   e -> l
29   d -> a
28   v -> b
28   e -> d
27   w -> o
27   w -> i
27   t -> l
27   p -> f
27   f -> n
26   y -> e
26   t -> y
26   t -> r
26   s -> e
26   l -> t
26   h -> a
25   r -> t
25   r -> n
25   d -> e
24   s -> r
24   o -> 1
24   i -> w
24   h -> n
24   b -> v
24   a -> h
23   t -> 2
23   s -> f
23   n -> h
23   n -> e
23   l -> e
23   i -> u
22   n -> s
22   n -> f
22   l -> o
22   g -> d
22   f -> s
22   a -> s
21   y -> t
21   r -> e
21   o -> w
21   n -> o
21   m -> r
21   f -> r
21   d -> g
20   t -> g
20   t -> b
20   s -> d
20   o -> n
20   l -> d
20   f -> h
20   e -> y
20   d -> h
20   a -> r
19   p -> c
17   w -> y
17   w -> r
17   u -> w
17   u -> t
17   r -> o
17   r -> f
16   z -> s
16   t -> u
16   r -> m
16   p -> b
16   l -> w
16   l -> i
16   g -> e
16   f -> v
16   c -> g
15   t -> v
15   r -> w
15   r -> i
15   i -> f
15   g -> c
15   e -> r
15   e -> n
15   e -> g
14   y -> w
14   t -> k
14   s -> i
14   s -> h
14   r -> v
14   r -> a
14   b -> t
14   b -> p
14   a -> d
13   y -> r
13   w -> u
13   w -> l
13   r -> u
13   r -> s
13   n -> a
13   l -> n
13   i -> d
13   h -> y
13   c -> p
12   y -> h
12   u -> r
12   o -> l
12   n -> i
12   k -> t
12   i -> r
12   h -> s
12   g -> t
12   g -> s
11   x -> c
11   v -> f
11   s -> z
11   s -> n
11   s -> a
11   q -> c
11   l -> h
11   h -> r
11   h -> g
11   f -> i
11   d -> o
11   a -> b
10   w -> f
10   v -> r
10   t -> m
10   s -> w
10   r -> y
10   o -> d
10   i -> m
10   h -> f
10   f -> e
10   f -> 4
10   e -> w
10   d -> r
10   d -> j
10   c -> x
10   b -> w
10   b -> f
9   w -> b
9   v -> s
9   s -> v
9   s -> l
9   s -> b
9   r -> h
9   o -> r
9   n -> l
9   l -> a
9   j -> g
9   i -> s
9   h -> t
9   h -> l
9   d -> l
9   d -> c
9   b -> d
9   a -> l
9   4 -> f
8   y -> n
8   y -> a
8   v -> w
8   v -> t
8   s -> g
8   i -> n
8   i -> l
8   d -> m
8   d -> i
7   q -> k
7   m -> p
7   m -> l
7   i -> b
7   g -> k
7   f -> u
7   e -> f
7   d -> b
7   c -> e
7   a -> f
6   w -> h
6   v -> u
6   u -> c
6   s -> u
6   r -> d
6   p -> o
6   p -> e
6   o -> s
6   n -> c
6   m -> e
6   l -> f
6   l -> b
6   i -> v
6   f -> w
6   f -> o
6   c -> l
6   c -> h
6   c -> f
6   c -> a
6   a -> 1
5   y -> v
5   y -> o
5   y -> c
5   x -> s
5   w -> s
5   w -> g
5   w -> d
5   u -> y
5   u -> p
5   u -> d
5   t -> j
5   s -> o
5   p -> l
5   o -> g
5   o -> c
5   n -> y
5   m -> v
5   m -> i
5   m -> f
5   m -> b
5   m -> a
5   l -> s
5   l -> m
5   k -> h
5   k -> e
5   j -> y
5   g -> y
5   g -> p
5   g -> m
5   g -> l
5   g -> j
5   f -> l
5   f -> a
5   e -> p
5   d -> p
5   c -> q
5   c -> n
5   c -> d
5   b -> s
5   b -> m
5   b -> a
5   a -> y
5   a -> p
5   a -> m
5   a -> g
4   z -> x
4   z -> e
4   z -> 0
4   y -> u
4   y -> f
4   w -> v
4   w -> n
4   v -> p
4   v -> l
4   v -> i
4   u -> v
4   u -> f
4   t -> h
4   t -> 3
4   r -> b
4   p -> r
4   p -> g
4   o -> y
4   n -> g
4   m -> w
4   m -> d
4   l -> k
4   k -> q
4   k -> g
4   j -> t
4   j -> d
4   h -> v
4   h -> m
4   h -> c
4   h -> 0
4   g -> r
4   g -> h
4   f -> 5
4   d -> k
4   c -> y
4   c -> r
4   c -> i
4   b -> r
4   b -> o
4   b -> h
4   5 -> f
4   3 -> t
3   y -> k
3   w -> m
3   w -> e
3   v -> y
3   v -> o
3   v -> m
3   v -> g
3   u -> s
3   u -> m
3   s -> y
3   s -> j
3   s -> 7
3   r -> g
3   p -> w
3   o -> v
3   o -> m
3   o -> f
3   o -> b
3   n -> v
3   n -> b
3   m -> t
3   k -> d
3   k -> a
3   j -> s
3   j -> i
3   i -> g
3   i -> c
3   i -> 2
3   h -> p
3   h -> d
3   g -> w
3   g -> u
3   g -> a
3   f -> c
3   f -> b
3   e -> m
3   e -> c
3   d -> u
3   d -> f
3   c -> j
3   b -> l
3   a -> v
3   a -> n
3   3 -> i
3   2 -> f
3   1 -> a
2   z -> j
2   z -> f
2   z -> c
2   y -> z
2   y -> p
2   y -> l
2   y -> j
2   y -> d
2   x -> n
2   x -> k
2   x -> f
2   x -> d
2   x -> 1
2   v -> h
2   v -> c
2   t -> z
2   t -> x
2   t -> 1
2   s -> x
2   s -> p
2   s -> m
2   s -> k
2   r -> p
2   r -> k
2   r -> c
2   q -> t
2   p -> v
2   p -> i
2   p -> h
2   p -> a
2   o -> p
2   o -> 0
2   m -> u
2   m -> k
2   l -> y
2   l -> v
2   l -> p
2   k -> s
2   k -> p
2   k -> o
2   k -> n
2   k -> i
2   k -> f
2   j -> h
2   i -> z
2   i -> p
2   h -> q
2   h -> b
2   g -> v
2   g -> i
2   g -> f
2   g -> b
2   f -> g
2   f -> 2
2   e -> k
2   d -> z
2   d -> y
2   c -> u
2   b -> i
2   b -> e
2   b -> c
2   a -> k
2   a -> c
2   6 -> f
2   2 -> t
2   2 -> s
2   0 -> z
2   0 -> n
1   z -> w
1   z -> v
1   z -> t
1   z -> i
1   z -> h
1   z -> a
1   y -> s
1   y -> m
1   y -> g
1   y -> b
1   x -> z
1   x -> q
1   x -> p
1   x -> o
1   x -> g
1   x -> e
1   x -> 0
1   w -> z
1   w -> j
1   v -> k
1   v -> a
1   u -> q
1   u -> g
1   u -> 0
1   t -> q
1   s -> q
1   r -> z
1   r -> x
1   r -> j
1   q -> y
1   q -> x
1   q -> r
1   q -> o
1   q -> a
1   p -> u
1   p -> s
1   p -> n
1   p -> m
1   p -> k
1   p -> d
1   o -> q
1   o -> k
1   n -> w
1   n -> p
1   n -> j
1   n -> 9
1   m -> y
1   m -> s
1   m -> q
1   m -> o
1   m -> g
1   m -> c
1   l -> q
1   l -> g
1   l -> c
1   l -> 5
1   k -> y
1   k -> w
1   k -> u
1   k -> l
1   k -> b
1   k -> 2
1   j -> z
1   j -> b
1   i -> k
1   i -> j
1   i -> 9
1   i -> 4
1   i -> 1
1   i -> 0
1   h -> w
1   h -> k
1   h -> j
1   h -> 4
1   g -> x
1   g -> o
1   f -> z
1   f -> m
1   f -> k
1   f -> d
1   f -> 3
1   e -> z
1   e -> v
1   e -> j
1   e -> 8
1   e -> 7
1   e -> 3
1   d -> w
1   d -> q
1   c -> v
1   c -> o
1   c -> b
1   c -> 2
1   b -> z
1   b -> g
1   a -> q
1   a -> j
1   8 -> a
1   7 -> s
1   7 -> 8
1   5 -> n
1   4 -> p
1   3 -> s
1   3 -> f
1   3 -> 1
1   2 -> o
1   2 -> d
1   1 -> i
1   0 -> t
1   0 -> o
1   0 -> i
1   0 -> f
1   0 -> c
1   0 -> 2

DELETIONS: count ref
2913   e
2166   s
2064   a
1986   t
1650   h
1533   d
1311   i
1239   o
1077   n
979   r
604   l
532   u
502   w
392   f
373   y
279   g
267   v
197   c
188   m
161   p
152   b
133   0
124   k
25   x
22   j
14   q
10   2
10   1
7   z
5   7
5   4
3   5
3   3
2   9
1   8

INSERTIONS: count hyp
2066   e
1374   a
1297   t
1135   h
1124   d
982   s
789   n
784   i
765   o
638   r
433   l
405   u
346   w
256   f
228   g
207   y
164   v
139   m
126   c
115   b
98   k
84   p
16   j
13   x
5   1
5   0
4   q
2   z
1   8
1   2

PER-WORD STATS: word  corr tot_errs count_in_ref count_in_hyp
e   550987 6872 554863 553983
a   353196 6121 356551 355962
t   441354 5217 444371 443554
i   327835 4552 330372 329850
s   274566 3853 277066 275919
o   352875 3636 354830 354556
h   185792 3459 187784 187259
d   145708 3422 147646 147192
n   323539 2619 325023 324674
r   293415 2194 294672 294352
u   147743 1706 148665 148527
l   174755 1553 175634 175429
w   95337 1360 96107 95927
f   90615 1169 91275 91124
y   74146 1086 74793 74585
c   139858 838 140318 140236
g   95534 787 95949 95906
v   58032 743 58449 58358
m   99787 604 100110 100068
p   95584 532 95882 95818
b   59501 525 59772 59755
k   31118 434 31347 31323
0   2469 161 2612 2487
j   5908 107 5962 5961
1   2696 101 2756 2737
x   12754 92 12812 12788
z   3286 77 3333 3316
q   9757 63 9796 9781
2   2541 51 2560 2573
4   575 27 590 587
3   882 19 895 888
5   774 13 782 779
7   589 11 596 593
8   612 5 614 615
9   436 4 438 438
6   693 2 695 693